સાઈકૉ’લો

ઓફ

સલે ીંગ
ે ાણની
સફળ વચ ૧૦ ચાવીઓ
The PSYCHOLOGY of SELLING

રાયન ટ્ રેસી

જયકો પ લીશીંગ હાઊસ

અમદાવાદ બ લોર ભોપાલ ભુબને વર ચ ે ાઇ
િદ હી હૈદરાબાદ કોલક ા લખનૌ ં ઇ
મુબ
 રકાશક
જયકો પિ લશીંગ હાઉસ
એ-2, જશ ચબસ, 7-એ સર િફરોઝશાહ મહેતા રોડ
ં ઈ - 400 001.
ફોટ, મુબ
jaicopub@jaicobooks.com
www.jaicobooks.com
© રાયન ટ્ રેસી
સવહ વાધીન
આ એક પરવાનગી ધરાવતું લખાણ છે.
ે ે થોમસ ને સન ઇ ક.
તન
501 ને સન લસ
ે , પો-બો ન.ં 141000, નાશવીલ ે
TN 37214-1000 તરફથી મળેલ પરવાનગી હેઠળ રકાિશત કરાયલે છે.
THE PSYCHOLOGY OF SELLING
સાઈકૉ’લો ઓફ સલે ીંગ
ISBN-978-93-86348-33-3
અનુવાદ - વાિત વસાવડા
પહેલી જયકો આવ ૃિ ર: 2017
રકાશકની લિે ખત અનુમિત િવના આ પુ તકના કોઇ પણ
ભાગનો કોઇ પણ રકારે ઉપયોગ કરી નિહ શકાય.
નિહ કૉપી કરી શકાય, ન રેકોડીંગ, ન ક યૂટર કે અ ય કોઇ
મા યમ ારા ટોર કરી શકાય.
 આ પુ તક હંુ મારા િમ રો, સાથી કમચારીઓ, િવદ્ યાથીઓ તથા વચ ે ાણની
મહાન કળા ધરાવનારા એ પુ ષો તથા મિહલાઓને સમિપત ક ં છું જેઓ આપણી
કંપનીઓ તથા રા ્ર જેના પર આધાર રાખે છે તે વચ ે ાણ કરવા માટે “અગાઉ યાં
કોઈ ન ગયું હોય યાં બહાદૂ રી પૂવક ગયા છે.” આપ સૌ આપણી પધા મક ઉદ્ યોગ
પ િતના ખરા િવરલાઓ છો.
 અનુ રમિણકા
પિરચય
ે ાણની આંતિરક રમત
૧. વચ
ે ાણનાં બધા લ યો ન ી અને િસ કરો
૨. તમારા વચ
૩. લોકો શા માટે ખરીદે છે
ે ાણ
૪. રચના મક વચ
૫. વધુ એપોઈ ટમ ે ટ્ સ મળ
ે વવી
૬. સૂચનની શિ ત
ે ાણ કરવું
૭. વચ
ે ાણમાં સફળતાની ૧૦ ચાવીઓ
૮. વચ
ફોકલ પોઈ ટ એડવા ડ કોચીંગ એ ડ મ ે ટરીંગ રો રામ
ે ક િવશ ે
લખ
 પિરચય
ક પનાએ શ દસઃ એ કાયશાળા છે, જેમાં માનવ વડે સ યલે
બધાં જ આયોજનો ઘડાયાં છે.
– નપે ોિલયન િહલ

આ પુ તકનો આશય તમને એવા ેણીબ િવચારો, યુહ રચનાઓ તથા

પ િતઓ આપવાનો છે જેનો તમ ે વચ ે ાણ માટે અગાઉ યારેય ન કયો હોય તટે લી ઝડપ
તથા સરળતાથી ત કાલ ઉપયોગ કરી શકો. આગળનાં પાનાંઓમાં તમ ે જેને યારેય
ે ાણની કારિકદીમાં કેવી
શ ય ન ધાયું હોય તવે ી રીતે તમારા પોતાનામાંથી, તમારી વચ
ે વવું તે શીખશો. થોડા જ મિહનાઓમાં અથવા થોડાં અઠવાડીયાંઓમાં જ તમા ં
રીતે મળ
ે ાણ તથા તમારી આવકને કેવી રીતે બમણી, રણ ગણી, ચાર ગણી કરવી તે તમ ે
વચ
શીખશો.
આ પુ તક મારા આંતરરા ્રીય સફળતા રા ત સાયકો’લો ઓફ સલે ીંગ ના
ા ય વચે ાણ કાય રમની લિે ખત આવ ૃિ છે. આ કાય રમ મૌિલક રીતે તય ૈ ાર કરાયો
હોવાથી, તન ે ો સોળ ભાષાઓમાં અનુવાદ કરાયો છે અને ચોવીસ દેશોમાં તને ો ઉપયોગ
થાય છે. ઇિતહાસમાં તે વચ
ે ાણ કરવા માટેનો સવ ે તાલીમ કાય રમ છે.
લાખોપિત બનો !
ા ય કાય રમના નાતકો પર થયલે અ યાસ મુજબ આ િવચારોને સાંભળી
તથા તન ે ે અમલમાં મુકીન,ે અ ય કોઈ પણ વચ ે ાણ તાલીમ આપવા િવકસાવાયલે
કાય રમ વડે થયા હોય તન ે ાણકતાઓ લાખોપિત બ યા છે. આ
ે ા કરતાં વધારે વચ
સામ રીનો ઉપયોગ કરીને મ અગ ં ત રીતે હ રો કંપનીઓ તથા પરો રીતે દરેક
ઉદ્ યોગમાંથી આખી દુ િનયાના પાંચ લાખ કરતાં પણ વધુ વચ ે ાણકતાઓને તાલીમ આપી
છે. તે ખરેખર કામ આપે છે !
મારી કથા
મ હાઈ કુ લ પુરી કરી નથી. તન ે ે બદલ,ે એક યુવાન તરીકે હંુ દુ િનયા જોવા
નીકળી પડેલો. મુસાફરી માટે મારી પાસે પુરતા પસૈ ા ભગ
ે ા થયા યાં સુધી થોડાં વષો મ
કામગારો જેવી નોકરીઓ કરી. મ આખા ઉ ર એટલા ટીકમાં એક નોવના રેઇટર
પર મારી રીતે કામ કયુ,ં અને પછી મ યુરોપમાં, આિ રકામાં અને છેવટે દૂ ર પૂવના

Only Books Magazine

દેશોમાં સાયકલ, બસ તથા ટ્ રેન ારા મુસાફરી કરી. હંુ યારેય ભૂ યો ન ર યો,
પરંત ુ મ ઘણા ટંકને અિનિ ત સમય સુધી મુ તવી રા યા હતા.
યારે હંુ આવું કામગાર જેવ ંુ કામ શોધી નહોતો શકતો યારે, હતાશામાં, હંુ
ે ાણ કરવામાં રવ ે યો. મને લાગે છે કે વનમાં આપણે કરેલા મોટાભાગના િનણયો
વચ
રાતમાં ઉઠીને કાંઈક સાથે અથડાવાના, અને પછી તે શું હતું તે જોવા માટે બહાર
નીકળીએ તન ે ા જેવા હોય છે. મારા માટેના િક સામાં તે વ તુ એક વચ
ે ાણકમી તરીકે
નોકરી હતી.

મને લાગે છે કે વનમાં આપણે કરેલા મોટાભાગના િનણયો રાતમાં ઉઠીને

કંઈક સાથે અથડાવવાના, અને પછી તે શું હતું તે જોવા માટે હોય છે.

રાથિમક તાલીમ
મને સીધાં કમીશન પર નોકરીએ રાખવામાં આ યો હતો અને મને રણ ભાગમાં
ે ાણ તાલીમ મળી: “આ તારાં કાડસ, આ તારાં રોશસ અને યાં દરવાજો છે !” આ
વચ
“તાલીમ”થી સ જ થઈને મ િદવસ દરિમયાન ઓિફસોનાં અને સાંજ પડે ઘરોનાં
ે ાણ કારિકદીનો આરંભ કયો.
બારણાં ઠોકવાથી મારી વચ
મને નોકરીએ રાખનાર યિ ત વચ ે ાણ ન કરી શકી. પરંત ુ તણ ે ે મને ક યું કે
ે ાણ તો “આંકડાઓની રમત છે.” તણ
વચ ે ે મને ક યું કે મારે મા ર ઘણા બધા લોકો સાથે
વાત કરવાની હતી અને છેવટે મને કોઈક તો મળશ ે જ જે ખરીદી કરશ.ે આપણે આને
વચે ાણની “િદવાલ પર કાદવ ફકવાની” પ િત કહીએ છીએ. (જો તમ ે િદવાલ પર
કાદવ ફ યા જ કરો તો યાંક, કોઈક રીતે થોડો કાદવ તો ચોંટશ ે જ). આ ઘણું તો
નહોતુ,ં પરંત ુ મારી પાસે જે હતું તે આ હતુ.ં
પછી કોઈકે મને ક યું કે વચ ે ાણ એ વા તવમાં કાંઈ “આંકડાની રમત” ન હતી.
ઉલટી તે તો “અ વીકારની રમત” હતી. તમને જેટલો વધુ કારો મળે તટે લું વધુ
ે ાણ મળવાની શ યતા રહે. આ સલાહથી સ જ થઈને હંુ એક જ યાએથી બી
વચ
જ યાએ ફયો, દોડવા લા યો. જેથી હંુ વધુને વધુ કારો મળ ે વી શકું . તઓ
ે કહેતા કે
મને “વાક્ પટુતાની બ ીસ” છે, આથી મ તન ે ો ઉપયોગ કયો. યારે એક યિ તને રસ
નથી તવે ંુ લાગે યારે હંુ મોટેથી અને ઝડપથી બોલવા લાગતો. પરંત ુ હંુ એક શ યતાથી
બી શ યતા તરફ ભાગતો અને દરેક યિ ત સાથે વધુ મોટેથી ને વધુ ઝડપથી વાત
કરતો છતાં, હંુ ભા ય ે જ આંગળીનાં ટેરવાં જેટલું મળ
ે વી શકતો.
િનણાયક ઘડી
 છ મિહનાના સઘ ં ષ પછી જેમાં હંુ એક નાનકડાં ગે ટહાઉસના મારા સીંગલ
મની ચૂકવણી પૂરતું જ વચે ાણ કરી શકતો હતો, યારે છેવટે મ એવું કંઈક કયું જેણે
મારી ંદગી બદલી નાખી: હંુ અમારી કંપનીના સૌથી સફળ માણસ પાસે ગયો અને
ે મારા કરતાં શું અલગ કરતા હતા તે તમે ને પૂછ્ય.ંુ
તઓ
હંુ પિર મથી ડરતો ન હતો. હંુ સવારમાં પાંચ કે છ વાગે ઉઠતો, િદવસનાં કામ
ૈ ારી કરતો અને સવારે ૭ વાગે મારી રથમ “આશા” ના આવવાની રાહ જોતો
માટે તય
પાકીંગ લોટમાં ઊભો રહી જતો. હંુ આખો િદવસ એક ઓિફસથી બી ઓિફસ અને
એક કંપનીથી બી કંપની જતો અને કામ કરતો. રા રે નવ, દસ વા યા સુધી ઘરે
ઘરે જઈને બારણાં ઠોકતો. જો ઘરમાં લાઈટ ચાલુ હોય તો હંુ પહોંચી જ જતો.
મારી ઓિફસનો સૌથી ઉ ચ સે સમન ે , જે મારા કરતાં મા ર બે એક વષ જ મોટો
હતો, તન ૂ પણે અલગ હતી. તે લગભગ નવ વાગે ઓિફસમાં હાજર
ે ી રીત મારાથી સપં ણ
થતો. થોડી િમિનટો પછી, સભ ં િવત ખરીદકતા અદં ર આવતો અને તઓ ે બસે ીને વાત
કરતા. થોડી િમિનટોની વાતચીત પછી ખરીદકતા ચક ે બુક કાઢતો અને અમા ં
ઉ પાદન ખરીદવા માટે ચક ે લખતો.
ે બહાર જતો, બી બે એક વચ
પછી તે સે સમન ે ાણ કરતો અને પછી વળી બી
સભં િવત ખરીદનાર સાથે ભોજન લતે ો. બપોરે વળી તે બી ં બે એક વચ ે ાણ કરતો,
અને પછી કદાચ બી સભ ં િવત રાહક સાથે પીણું કે ભોજન લતે ો. તે મારા કરતાં,
અને અમારી ઓિફસના બી કોઈના પણ કરતા પાંચથી દસ ગણું વચ ે ાણ કરતો, અને
તે ભા ય ે જ કામ કરતો હોય તવે ંુ દેખાતુ.ં
તાલીમથી ફરક પડે છે
એવી ખબર પડી કે તે નાનો હતો યારે તણ ે ે ફો યુન ૫૦૦માંની કંપની માટે કામ
કરેલ.ંુ એ કંપનીએ યાવસાિયક વચ ે ાણની રિ રયા માટે તન ે ે સોળ મિહનાની સખત
તાલીમ આપી હતી. એ આવડતો સાથ,ે તે કોઈ પણ કંપની અથવા ઉદ્ યોગ માટે કામ
કરીને કોઈ પણ માકટમાં કોઈ પણ ઉ પાદન અથવા સવે ા વચી શકતો હતો. કેવી રીતે
ે ાણ કરવું તે તે ણતો હતો. તથ
વચ ે ી, તે મારા જેવા લોકો કરતાં અડધું કે તન
ે ાથી પણ
ઓછું કામ કરીને અમારા કરતાં વધુ વચ ે ાણ કરતો. આ શોધે મારી ંદગી બદલી
નાખી.
ે ે ક યુ,ં “મને તારી
મ યારે તે શું અલગ રીતે કરતો હતો તમે પૂછ્ય ંુ યારે તણ
ે ા પર ટી પણી કરી આપુ.ં ”
ે ાણની રજુ આત દેખાડ, હંુ તન
વચ
એજ મારી રથમ સમ યા હતી. એક “વચ ે ાણ રજુ આત” કેવી હોય તે પણ મને
યાલ ન હતો. આવું કંઈક હોય છે તમે મ સાંભ યું હતુ,ં પણ મ તે યારેય જોયું ન
હતુ.ં
મ ક યુ,ં “તમ ે મને તમા ં દેખાડો એટલ ે હંુ મા ં દેખાડીશ.” તે ધય
ૈ વાન અને
ન ર હતો. તણે ે ક યુ,ં “ઠીક છે, આ એક શ આતથી અતં સુધીની રાથિમક વચ ે ાણ
રજુ આત છે.” પછી તણ ે ે મને અમારા ઉ પાદન માટેનાં સે સ રેઝ ટેશનનો તબ ાવાર
પિરચય કરા યો.
યાન આકષવા માટે અથવા કારાને ખાળવા માટે “ભાષણ” અથવા સચોટ
વા યોનો ઉપયોગ કરવાને બદલ,ે તે સાચા રાહકને આદશ રીતે ઉપયુ ત એવા
સામા યથી લઈને ચો સ તકબ હોય તવે ા ર ો પૂછતો. આ ર ાવલીને અતં ,ે
રાહક પાસે એ સપં ણ ૂ પણે પ થઈ જતું કે તે અમારા ઉ પાદનનો ઉપયોગ કરશ ે તો
ે વશ.ે અિં તમ ર વચ
તમે ાંથી ફાયદો મળ ે ાણ પૂ ં કરવા માટેનો જ રહેતો.
વિરત પગલાં લો
મ બધું લખી લીધુ.ં વચ ે ાણ કરવા માટેનાં આ નવાં વલણ વડે સુદૃઢ થઈને હંુ
નીકળી પડ્ યો, અને વધુ એક વાર રાહકોને મળવા લા યો. પરંત ુ આ વખતે વાતો
કરવાને બદલ ે મ ર ો પૂછ્યા . મારાં ઉ પાદનના ગુણો તથા ફાયદાઓ વડે રાહકને
અિભભૂત કરવાનો રયાસ કરવાને બદલ,ે મ રાહકની પિરિ થિત િવશ ે ણવા પર
ે /ે તણ
અને હંુ તન ે ા પર મ યાન કે દ્ િરત
ે ીને સૌથી વધુ મદદ કઈ રીતે કરી શકું તન
કયું. આ નવી પ િતથી મા ં વચ ે ાણ વ યુ.ં
પછી મને વચે ાણ પરનાં પુ તકો િવશ ે ખબર પડી. મને ખબર જ નહોતી કે
દુ િનયાના કેટલાક ે વચ ે ાણકતાઓએ પુ તકો માં વચ ે ાણ માટેની કેટલીક ે
રીતો લખી હતી. મ દરરોજના પહેલા બે કલાક અ યાસ કરવામાં તથા નોંધો
ઉતારવામાં ગાળીન,ે વચે ાણ િવશ ે મને જે કાંઈ પણ લખાણ મ યું તે વાંચવાનું શ કયુ.ં
યાર પછી મને સાંભળીને શીખવા િવશ ે ખબર પડી. તણ ે ે મારી ંદગી બદલી
નાખી. હંુ એક ઓિફસથી બી ઓફીસ જતો યારે મ કલાકોના કલાકો ા ય
કાય રમો સાંભળવાનું શ કયુ.ં હંુ તમે ને સવાર-સાંજ સાંભળતો. હંુ ે
સે સપીપ સનાં ઉ મ વા યો તથા વ ત યોનુ,ં મારી ઘમાં પણ કડકડાટ બોલી ન
ે ાણ વધતું ને વધતું જ ગયુ.ં
શકું યાં સુધી, રટણ કયા કરતો અને મા ં વચ
પછી મને સે સ સિે મનાસ ની ખબર પડી. મને લા યું કે હંુ મ ૃ યુ પામીને વગમાં
પહોંચી ગયો છું . તમ ે એક સે સ સિે મનારમાંથી કેટલું શીખી શકો તે મને ખબર જ
નહોતી. મારે ગમ ે તટે લ ે દૂ ર જવું પડે તોપણ હંુ જતો અને મને ખબર પડે તે દરેક
સિે મનાર તથા છેવટે મને જે પોસાઈ શકતા તવે ા કોસ લવે ાની શ આત કરી અને મા ં
ે ાણ વધતું ર યુ.ં
વચ
 ે જ
મન ે મ ે ટ તરફ જવું
મા ં વચ ે ાણ એટલું બધું હતું કે મારી કંપનીએ મને સે સ મન
ે જ
ે ર બના યો.
તમે ણે ક યુ,ં “તું યાં પણ ઊભો રહે, સે સમાં આવવા માગતા હોય તવે ા માણસો શોધી
કાઢ અને તમે ની સાથે આ શરે કર.”
મ શરે ીઓમાંથી અને છાપાંઓની હેરખબરો ારા સે સમન ે ોની ભરતી કરવાનું
શ કયું. મ તમે ને મારી વચ
ે ાણની પ િત અને રિ રયા દશાવી. તમે ણે ત કાલ બહાર
ે ાણ કરવાના શ કયાં. આજે તમે ાંના ઘણા લાખોપિત અને કરોડોપિત છે.
જઈને વચ
ે બનો
જે સાદા િવચારે મા ં વન બદલી ના યું તે હતો “કારણ તથા અસરના
િનયમ”ની શોધ. આ િનયમ કહે છે કે દરેક અસર માટે એક કારણ હોય છે, એટલ ે કે
બધું જ કોઈક કારણસર જ બને છે. સફળતા એક અક માત નથી. િન ફળતા પણ
અક માત નથી. હકીકતમાં, સફળતાને ભાખી શકાય છે. તે તન
ે ા સગડ છોડી ય છે.

સફળતા એક અક માત નથી. િન ફળતા પણ અક માત નથી. હકીકતમાં,

સફળતાને ભાખી શકાય છે. તે તન
ે ા સગડ છોડી ય છે.

એક મહાન િનયમ: “જો અ ય સફળ લોકો જે કરે છે તે તમ ે વારંવાર કયા જ

કરો, તો તમે ને મળે છે તે જ પિરણામો મળ
ે વતાં દુ િનયાની કોઈ પણ વ તુ તમને રોકી ન
શકે, અને જો તમ ે તમે ન કરો, તો કોઈ વ તુ તમને મદદ ન કરી શકે.”
યાદ રાખો કે આજે સે સમાં સવો ચ ૧૦ ટકામાં છે તે દરેકે તળીયાના ૧૦ ટકા
હોવાથી શ આત કરી હતી. આજે જેઓ સરસ કામ કરે છે તે બધા એક વાર નબળં ુ
કામ કરતા હતા. વનની આગવી હરોળમાં છે તે દરેકે પાછલી હરોળથી શ આત
કરી હતી અને દરેક િક સામાં આ ઉ ચ થાનના લોકોએ તજ ો પાસથ ે ી શીખવાનું
કામ કયું હતુ.ં અ ય લોકોએ સફળ થવા માટે શું કયું તે તમે ણે શોધી કાઢ્ ય ંુ અને તમે ણે
યાં સુધી તમે ને તવે ાં જ પિરણામો ન મ યાં યાં સુધી, ફરી ફરીન,ે પોતાની તે તે જ
વ તુઓ કયા કરી. તમ ે પણ તમે કરી શકો.
ે ો ઉપયોગ કરો
શીખો તન
કેટલીક વાર હંુ મારા ોતાઓને પૂછું છું , “અમિે રકામાં ઘરમાં કસરત કરવા
માટેનું સૌથી લોકિ રય સાધન કયું છે?” તમે ની થોડી અવઢવ પછી, હંુ તમે ને કહંુ છું : તે
ટ્ રેડમીલ છે. અમિે રકનો દર વષ ટ્ રેડમીલ પર એક કરોડ ડોલસ કરતા પણ વધારે
ખચ કરે છે.
 પછી હંુ બીજો ર પૂછું છું : “જો તમ ે એક ટ્ રેડમીલ ખરીદીને ઘરે લાવો, તો એ
ટ્ રેડમીલમાંથી તમને કેટલો ફાયદો મળશ ે તે કઈ બાબતથી ન ી થશ ે ?”
ે જવાબ આપ,ે “તમ ે તન
તઓ ે ો કેટલી વાર ઉપયોગ કરો છો અને દર વખતે
કેટલો લાંબો સમય ઉપયોગ કરો છો તને ા પર ફાયદાનો આધાર છે.”
મારો મુદ્દો આ જ છે: ટ્ રેડમીલ તમ ે ઇ છો છો તે પિરણામો આપશ ે કે નહીં તે
િવશ ે કોઈ ર જ નથી. એ તો થાિપત થઈ જ ચૂ યું છે. બધા જ ણે છે કે જો તમ ે
િનયિમતપણે અને લાંબા સમયગાળા માટે ટ્ રેડમીલનો ઉપયોગ કરો તો તમ ે િનિ ત
આરો ય લાભ મળ ે વશો જ.
તમ ે આ પુ તકમાંથી જે યુહરચનાઓ તથા રીતો શીખશો તે ઘણી ખરી આ
ટ્ રેડમીલ જેવી જ છે. તે કામ કરશ ે કે નહીં તે િવશ ે કોઈ સવાલ જ નથી. આખી
દુ િનયાના દરેક ઉદ્ યોગમાં સૌથી વધુ પગાર મળ ે વતા સે સપીપલ વડે તન
ે ો ઉપયોગ
કરાય છે. તે ચકાસાયલે તથા સાિબત થયલે છે. આ પ િતઓનો તમ ે જેટલો વધુ
ઉપયોગ કરશો, તટે લી તે તમને વધારે ફાવતી જશ ે અને તમ ે વધુ સારાં અને વધુ ઝડપી
પિરણામો રા ત કરશો. હવન ે ાં પાનાંઓમાં તમ ે જે શીખશો તને ંુ આચરણ કરીને તમ ે
તમારા ે રના સવો ચ ૧૦ ટકા વચ ે ાણ યાવસાિયક બની જશો અને દુ િનયાની સૌથી
વધુ પગાર મળ ે વતી યિ તઓ પક ૈ ીના એક બનશો.
સાથે મળીને િસ કરવા માટેનું શું આ એક સા ં લ ય છે ? જો છે તમે તમને
લાગતું હોય તો, ચાલો શ કરીએ.
માનવ મન જે કાંઈ પણ ધારણ કરી શકે તથા માની શકે, તે રા ત કરી શકાય.
– નપે ોિલયન િહલ.
 ૧

ે ાણની આંતિરક રમત

વચ
તમ ે ઇ છો છો તે વ તુની ક પના કરો. તન
ે ે જુ ઓ, તન
ે ે અનુભવો અને તમે ાં
ા રાખો. તમારો માનિસક નકશો બનાવો, અને તન ે ંુ ઘડતર શ કરો.
– રોબટ કોલીઅર

એ ક વચે ાણ રિ રયા ન થાય યાં સુધી કશું જ બનતું નથી. આપણા

ે ાણકતા લોકોનું મહ વનું થાન છે. વચ
સમાજમાં વચ ે ાણ વગર, આપણો સમ ર સમાજ
થિગત થઈ જશ.ે
આપણા સમાજમાં સપં િ નો એક મા ર ખરો સજક છે, યાપાર . યાપાર બધાં
જ ઉ પાદનો તથા સવે ાઓ રજુ કરે છે. યાપાર બધો જ નફો તથા સપં િ સજ છે.
યાપાર બધા પગારો તથા લાભો ચૂકવ ે છે. કોઈ પણ શહેર, રા ય અથવા રા ્રમાં,
એ ભૌગોિલક િવ તારના લોકોનાં વનની ગુણવ ા તથા વનધોરણ માટે યાંના
યાપારનું આરો ય એ મુ ય િનણયકતા છે.
તમ ે મહ વના છો
કોઈ પણ યાપારમાં વચ ે ાણકતા લોકો અિતઆવ યક છે. વચ ે ાણ વગર, સૌથી
મોટી અને સૌથી યાતનામ કંપનીઓ બધં થઈ ય છે. મુ ત ઉદ્ યોગમાં વચ ે ાણ એ
એ નનું પાક લગ છે. વચ ે ાણ સમુદાયની સફળતા અને સમ ર દેશની સફળતા
ં ધં છે. વચ
વ ચ ે સીધો સબ ે ાણનું તર જેટલું વધારે વાઇ ર ટ, તટે લો તે ઉદ્ યોગ અથવા
રદેશ વધુ સફળ તથા નફાકારક.
આપણા વન ધોરણ માટે જે અિત આવ યક છે તે બધી જ સારી વ તુઓ તથા
શાળાઓ, હોિ પટલો, ખાનગી તથા હેર દાન, પુ તકાલયો, બગીચાઓ વગરે ે માટે
સે સપીપલ પસ ૈ ા ચૂકવ ે છે. વચ
ે ાણકતા લોકો - ભલ ે તમે નાં વચ
ે ાણ તથા નફા તથા
કરોનું સજન સફળ કંપનીઓ વડે થાય છે છતાં - તઓ ે જ સરકાર માટે બધા જ
તરે, બધા જ ક યાણ કાયો માટે, બક ે ારી વીમા માટે, સામા ક સુર ા માટે અને
મડે ીકેર તથા અ ય લાભો માટે ચૂકવણી કરે છે. આપણા વનની રીત માટે વચ ે ાણ
કતા લોકો આવ યક છે.
ે સ છે.
ે ાણકતા લોકો મુવસ તથા શક
વચ
 રમુખ કે વીન કુ લીગે એક વાર ક યું છે, “ યાપાર એ અમિે રકાનું કામ છે.”
જો તમ ે વોલ ટ્ રીટ જનલ તથા ઇ વ ે ટસ બીઝનસ ે ડેઇલી જેવાં મોટાં વતમાનપ રો
તથા ફો સ, ફો યુન, બીઝનસ ે વીક, ઇ ક, બીઝનસ ે ૨.૦, વાયડ અને ફા ટ કંપની
જેવાં મુ ય યાપાર સામિયકો ફંફોસો તો તઓ ે જે લખે છે તે લગભગ બધી જ બાબતોને
ે ાણ સાથે કંઈક લવે ા દેવા છે જ. ટો સ, બો ડ તથા કોમોિડટીઝના ભાવો તથા
વચ
વતમાન યાજ દરો સિહત, આપણા બધા જ નાણાકીય માકટને વચ ે ાણ સાથે િન બત
છે. એક યાવસાિયક વચ ે ાણકતા યિ ત તરીકે, આપણા સમાજમાં તમ ે “મુવસ એ ડ
શકે સ” છો. તમ ે કેટલું સા ં વચે ાણ કરો છો તે એક મા ર સવાલ છે.
ઘણાં વષો સુધી વચ ે ાણને ઉતરતા દરનો યવસાય ગણવામાં આવતો. ઘણા
ે ાણનાં કામમાં છે તમે બી ને કહેતાં ોભ થતો. વચ
લોકોને પોતે વચ ે ાણ કરનારાઓ
તરફ એક સામા ય પ પાત હતો. તાજેતરમાં, ફો યુન ૫૦૦ કંપનીના રમુખે એક
ખબરપ રીને ક યુ,ં “અહીં અમ ે વચ ે ાણને અમારા યાપારની નબળી બાજુ તરીકે
ગણીએ છીએ.”*
ે કંપનીઓ
આ વલણ ઝડપથી બદલાઈ ર યું છે. આજે, એકદમ ઉ મ કંપનીઓ પાસે સૌથી
ઉ મ વચ ે ાણકતા હોય છે. તન ે ા પછીની સારી કંપનીઓ પાસે તન ે ા પછીના રમના
ે ાણકતાઓ હોય છે. રી થાન પર આવતી કંપનીઓ પાસે વપે ાર કરવાની તમે ની
વચ
પોતાની રીતો હોય છે. દુ િનયામાં સૌથી સફળ બધાં જ ત ં રો જ બર વચે ાણકતા ત ં રો
છે.
સકડો યુિનવિસટીઓ હવ ે યાવસાિયક વચ ે ાણ માટેના અ યાસ રમો ઓફર
કરે છે, જે થોડા વષ પહેલાં આવલે મોટો બદલાવ છે. ઘણા યુવાનો કોલજ ે માંથી બહાર
પડે છે અને તરત જ િવશાળ કંપનીઓમાં વચ ે વવા ઇ છતા હોય
ે ાણ ત ં રમાં હોદ્ દો મળ
છે. ફો યુન ૫૦૦ કંપનીઓમાં રમમાં વધુ ઉપર આવલે ા, વધુ સીઇઓ કંપનીના બી
કોઈ પણ ભાગ કરતાં વચ ે ાણમાંથી વધારે છે.

ફો યુન ૫૦૦ કંપનીઓમાં રમમાં વધુ ઉપર આવલે ા વધુ સીઇઓ, કંપનીના
બી કોઈ પણ ભાગ કરતાં, વચ
ે ાણ િવભાગમાંથી વધારે છે.

યુલટે પક ે ાડના રમુખ તથા સીઇઓ, કાલી ફીઓરેના આજે અમિે રકામાં સૌથી
શિ તશાળી યાપાર મિહલા છે. ટેનફોડમાંથી મ યકાિલન ઇિતહાસમાં ડી રી રા ત
કયા પછી, તણ ે ાણ િવભાગમાં કામ કયું અને પોતાનો ઉપર
ે ીએ એ ટી એ ડ ટી માં વચ
ચડવાનો માગ બના યો. ઝેરો નાં રમુખ પટે મુ કાહીએ પણ વચ ે ાણમાંથી જ પોતાનો
માગ કંડાયો છે. દુ િનયાની કંપનીઓ પક
ૈ ીની ઘણીના વડાઓ ભૂતપૂવ વચ
ે ાણકતા લોકો
છે.
ચી આવક અને નોકરીની સુર ા
એક વચ ે ાણ યાવસાિયક તરીકે તમ ે ગવ લઈ શકો. વચ ે ાણ કરવાની તમારી
મતા તમને ચી આવક અને આ વન નોકરીની સુર ા આપી શકે. અથત ં રમાં ભલ ે
ગમ ે તટે લા ફેરફારો આવ.ે ે સે સપીપલની જ િરયાત હંમશ ે ાં રહેવાની છે. ભલ ે
ગમ ે તટે લી કંપનીઓ તથા ઉદ્ યોગો કાલ ર ત થઈ ય અથવા યાપારમાંથી બહાર
નીકળી ય તોપણ, સારા વચ ે ાં ચી માંગ રહેવાની. વચ
ે ાણકતા લોકોની હંમશ ે ાણમાં
ે બનીને તમ ે તમારે માટે િનયત કરેલ કોઈ પણ નાણાકીય લ ય િસ કરી શકો.
અમિે રકામાં આપબળે ઊભા થયલે ા લાખોપિતઓના ચુમં ોતરે ટકા લોકો એવા
ઉદ્ યોગપિતઓ છે જેમણે તમે નો પોતાનો યાપાર શ કયો તથા ઘડ્ યો. તઓ ે એવાં
ઉ પાદનો અથવા સવે ા િવશ ે િવચારે છે. જે અ ય કોઈ ન આપતું હોય, અથવા જે તમે ને
એમ લાગે કે પોતાના હરીફ કરતાં તઓ ે વધુ સા ં આપી શકશ.ે અને તમે ણે તમે ના
પોતાના યાપારો શ કયા. અને ઉદ્ યોગપિતઓમાં, સફળતા માટેની એક મા ર સૌથી
મહ વની આવડત છે, વચ ે ાણ કરવાની કુ નહે . અ ય કોઈ પણ કુ નહે માટે અ ય કોઈને
કામ ે રાખી શકાય છે. પરંત ુ વચે ાણ કરી શકવાની મતા કંપનીની સફળતા કે
િન ફળતા િનિ ત કરનાર મુ ય પાસું છે.
અમિે રકામાં વ બળે બનલે ા કરોડપિતઓના પાંચ ટકા એવા સે સપીપલ છે
જેમણે તમે ની આખી ંદગી અ ય કંપનીઓ માટે કામ કયું છે. આજે અમિે રકામાં આવા
ે ાણ કરવામાં પડેલા લોકોને સૌથી વધારે પગાર ચૂકવાય છે, જેઓ ઘણી વાર
વચ
ડો ટસ, વકીલો, થપિતઓ તથા ઉ ચ શ ૈ િણક લાયકાતો ધરાવતા લોકો કરતાં
વધારે કમાતા હોય છે.
ે ાણ એ વળતર આપનાર યવસાય છે. આ યવસાયમાં તમારી આવકની કોઈ
વચ
ટોચની મયાદા નથી. જો તમ ે યો ય રીતે તાલીમબ છો, આવડતવાળા છો, અને યો ય
વ તુને યો ય માકટમાં વચો છે, તો તમ ે જે પસ
ૈ ો રળી શકો તન
ે ી મા રાની કોઈ મયાદા
નથી. આપણા સમાજમાં આ વચ ે ાણનું એક મા ર ે ર એવું છે જેમાં તમ ે થોડીક
આવડત અથવા તાલીમ વડે શ કરી શકો, ગમ ે તે પા ભૂમાંથી આવી શકો, અને
રણથી બાર માસના ગાળામાં પુ કળ કમાણી કરતા હો.
ે ાણમાં ૮૦/૨૦નો િનયમ
વચ
ે ાણ કરવાનું શ કયું યારે કોઈકે મને પરે ેટો િસ ાંત, જે
યારે મ વચ
૮૦/૨૦ના િનયમ તરીકે પણ ઓળખાય છે, િવશ ે ક યુ.ં તણ
ે ે ક યુ,ં “વચ
ે ાણકતાઓના
 ૈ ા બનાવ ે છે અને નીચન
સૌથી ઉપરના ૨૦ ટકા લોકો ૮૦ ટકા પસ ે ા ૮૦ ટકા લોકો મા ર
ૈ ા બનાવ ે છે.”
૨૦ ટકા પસ
વાઉ ! હંુ યુવાન હતો અને આ વાત મારે માટે ખરેખર આંખ ઉઘાડી દેનાર હતી.
મ યારે ને યારે જ િનણય કરી લીધો કે હંુ એ સવો ચ ૨૦ ટકા લોકો પક ૈ ીનો બનીશ.
પછીથી મને યાલ આ યો કે તે મારા સૌથી મહ વના િનણયો પક ૈ ીનો એક હતો અને તે
મારાં વનની િનણાયક ઘડી હતી. ફરી એક વાર - ટોચના ૨૦ ટકા પસ ૈ ા વચે ાણકતા
૮૦ ટકા વચ ે ાણ કરે છે અને ૮૦ ટકા પસ ૈ ા બનાવ ે છે. તળીય ે રહેતા ૮૦ ટકા
ે ાણકતાઓ મા ર ૨૦ ટકા જ બનાવ ે છે. તમા ં યય
વચ ે ઉપરના ૨૦ ટકામાં જોડાવાનું
ન ી કરવાનું પછી યાં કેવી રીતે પહોંચવું તે શીખવાનું છે.
પરે ેટો િસ ાંત વચે ાણકતાના ટોચના ૨૦ ટકાને પણ લાગુ પડે છે. તે કહે છે કે
એ ટોચના ૨૦ ટકાના પણ ૨૦ ટકા લોકો, જે સૌથી ટોચના ૪ ટકા બરાબર થાય, તે
આ ૨૦ ટકા વચ ે ાણકતાઓમાંથી ૮૦ ટકા પસ ૈ ા કમાય છે. વાઉ ! દરેક મોટાં વચ
ે ાણ
જુ થમાં દર સો માંથી ચારથી પાંચ લોકો જ બાકીના બધા એકઠા મળીને કમાય છે તટે લું
કમાય છે અને તટે લું વચ ે ાણ કરે છે.
ૈ ા િવશ ે યારેય િચતં ા ન કરો
પસ
ઉપરના ૨૦ ટકામાં અને પછીથી સવો ચ ૪ ટકામાં જવા માટેનું એક ઘણું જ
સરસ કારણ છે : તમારે ફરી યારેય પસ ૈ ા િવશ ે િચતં ા નહીં કરવી પડે અથવા
નોકરીની સુર ા િવશ ે ડરવું નહીં પડે. તમ ે યારેય રોજગારી માટે િનદં ર નહીં ગુમાવો.
ટોચના ૨૦ ટકામાંના લોકો અથવા તમે નાથી પણ સારા લોકો આપણા સમાજના સૌથી
ૈ ીના છે.
સુખી લોકો પક
બી તરફ, નીચલા ૮૦ ટકામાં રહેલા લોકો પસ ૈ ા િવશ ે િચિં તત હોય છે. આપણા
સમાજની સૌથી મહાન ક ણતાઓ, માનવ ઇિતહાસની સૌથી સમ ૃ ક ણતા એ છે કે
મોટાભાગના લોકો મોટાભાગનો સમય પસ ૈ ા િવશ ે િચતં ા કરતા હોય છે. તઓ ૈ ા
ે તમે ના પસ
િવશને ી સમ યાના િવચાર સાથે જ સવારે ઊઠે છે. તઓ ે આખો િદવસ તમે ની પાસે
કેટલા ઓછા પસ ૈ ા છે તે િવચાયા કરે છે. યારે તઓ ે રા રે ઘરે પાછા ફરે છે યારે
તઓે મોટેભાગે પસ ૈ ા િવશ ે અને બધી વ તુની કેટલી વધારે િકંમત છે તે િવશ ે વાત તથા
દલીલો કરે છે. આ વવાની સારી રીત નથી.
ટોચના લોકો ઘણું વધારે કમાય છે.
ટોચના ૨૦ ટકા લોકો, સરેરાશ રીત,ે તિળયાના ૨૦ ટકા લોકોની સરેરાશ
આવક કરતાં સોળગણું વધુ કમાય છે. જેઓ સૌથી ટોચના ૪ ટકા લોકોમાં છે તઓ
ે
 ે ા ૨૦ ટકા લોકો કરતાં સરેરાશ સોળગણું કમાય છે. આ ચિકત કરના ં
તમે ની નીચન
છે !
એક મોટી અમિે રકન વીમા કંપનીએ તમે ના આખા દેશમાં ફેલાયલે ા કેટલાક
હ ર એજ ટોમાં થોડાં વષો પહેલાં આ ૮૦/૨૦ના િનયમની ચકાસણી કરી. તમે ણે જોયું
કે તમે ની પાસે આખા દેશમાં એવા યિ તગત એજ ટો હતા, જેઓ એટલા જ અ ય
પૂણ સમયના, તાલીમબ , યાવસાિયક વીસથી રીસ એજ ટો, ભલ ે તઓ ે બધા પણ તે
જ ઉ પાદન એવા જ લોકોન,ે એ જ ઓિફસમાંથી, એ જ પધા મક સજ ં ોગો તથા
શરતો હેઠળ, એ જ ભાવ ે વચતા હતા છતાં તમે ના કરતાં વધુ વચ
ે ાણ કરતા હતા અને
વધુ કમાતા હતા.
એ જ વષમાં, મ બે જુ દા જુ દા ઉદ્ યોગોમાં બે રબુ લોકોનાં જુ થને સબ ં ોધન
કયું. આ ઉદ્ યોગોમાંના લોકોએ વતમાનપ રો અથવા યલોપે સમાંથી પસ ૈ ા માટે ફોન
કરીન,ે શરે ીમાંથી શ આત કરી હતી. તઓ ે એક સમય ે એક વચ ે ાણ કરીને સીધા
કમીશન પર કામ કરતા હતા. પરંત ુ આ જુ થના વચ ે ાણકતા લોકોની સરેરાશ વાિષક
આવક અનુ રમ ે ૮૩૩,૦૦૦ ડોલસ તથા ૮,૫૦,૦૦૦ ડોલસ હતી. આ જુ થોમાંના ટોચના
લોકો પકૈ ીના કેટલાક સીધાં કમીશન પર જ વષના કેટલાક લાખ ડોલસ કમાતા હતા !
આથી તમા ં લ ય ટોચના ૨૦ ટકામાં પછી ટોચના ૧૦ ટકામાં, ટોચના ૫
ટકામાં, ટોચના ૪ ટકામાં અને એમ ઉપર ચડતા રહેવાનું હોવું જોઈએ. આ પુ તકનો
હેતુ તમને યાં પહોંચાડવાનો છે. તે તમને આજે તમ ે યાં પણ છો યાંથી ભિવ યમાં તમ ે
યાં પણ જવા માગો છો યાં લઈ જવા માટે છે. તે તમને તમારા ે રમાં સૌથી વધુ
વળતર ચૂકવાતી યિ ત બનાવવા માટે છે.
તનું પિરબળ
જો એક ઉદ્ યોગના ટોચના ૨૦ ટકા વચે ાણકતાઓ ૮૦ ટકા પસ ૈ ા કમાતા હોય,
અને તે ઉદ્ યોગની ટોચની ૨૦ ટકા કંપનીઓ નફાના ૮૦ ટકા કમાતી હોય, તો આ
યિ તઓ તથા ત ં રોને અલગ પાડતાં એવાં કયાં પાસાંઓ છે જે આટલો અક પિનય
તફાવત શ ય બનાવ ે છે. તારણ એ છે કે તમે ણે તમે નાં ે રોમાં તનાં પિરબળો
િવકસા યાં છે.
આ તનાં પિરબળનો યાલ એકવીસમી સદીનો સૌથી મહ વનો મન ે જ
ે મ ે ટ તથા
સે સ યાલ છે. આ િસ ાંત કહે છે કે, “ મતામાં રહેલા નાના તફાવતો પિરણામોમાં
રચડં તફાવતો તરફ દોરી ય છે.” ટોચના દેખાવ કરનારાઓ તથા સરેરાશ કે
મ યમ દેખાવ કરનારાઓ વ ચ ે રિતભા અથવા મતાનો મોટો તફાવત નથી હોતો.
મોટેભાગ,ે થોડીક નાની વ તુઓ ફરી ફરીને સતતપણે તથા સારી રીતે કરાતી હોય છે.
અણી ઉપર તવું
ઉદાહરણ તરીકે, જો રેસમાં એક ઘોડો અણી જેટલો આગળ રહીને તે છે, તો તે
અણી જેટલો પાછળ રહીને હારનાર ઘોડા કરતાં ઇનામના દસ ગણા પસ ૈ ા કમાય છે. તો
ર આ છે : શું સહેજ માટે તનાર ઘોડો, સહેજ માટે હારી જનાર ઘોડા કરતાં દસ
ગણો ઝડપી છે ? શું તે દસ ટકા ઝડપી છે ? ના. તે મા ર એક ડગલું જ ઝડપી છે પરંત ુ
ૈ ામાં ૧૦૦૦ ટકા તફાવતમાં પિરણમ ે છે.
તે ઇનામના પસ
એક પધા મક માકટમાં જો એક વચ ે ાણકતા યિ ત વચ ે ાણ કરી શકે છે, તો શું
એનો અથ એવો છે કે તે અથવા તણ ે ી જે વચ
ે ાણકતા યિ તએ એ વચ ે ાણ કરવાનું
ગુમા યું છે તને ા કરતાં દસ ગણાં બહેતર છે ? અલબ , નહીં જ ! કેટલીક વખત મા ર
એક નાની બાબત હોય છે જે એક રાહકને એકને બદલ ે બી યિ ત પાસથ ે ી
ખરીદવાનું કારણ બને છે. હકીકત એ છે કે જે યિ ત એ વચ ે ાણ કરવામાં તી ગઈ
તે જેણે તે વચ ે ા કરતાં મા ર “સહેજ જ” વધુ સારી હોય.
ે ાણ ગુમા યું તન
ે ાણ કરનાર યિ તઓને ઘોડા કરતાં થોડી રિતકૂ ળતા હોય છે. કોઈ
વચ
આ ાસન ઇનામો હોતાં નથી. જો ઘોડો બી કે રી થાને આવ ે તો હ પણ તે
“પસૈ ા” મળે વી શકે છે. પરંત ુ વચ
ે ાણમાં “ તનાર બધું લઈ ય” તવે ી લવે ડદેવડ હોય
છે. જે યિ ત વચી નથી શકતી તે કંઈ જ મળ ે વતી નથી. ભલ ે તણે ે ત ે વચ
ે ાણ
િવકસાવવામાં ગમ ે તટે લા કલાકોનું રોકાણ કયું હોય.
સહેજ વધુ સારા બનો.
ે ાણમાં આવકમાં અસાધારણ તફાવત સપં ાિદત કરવા માટે વચ
વચ ે ાણનાં દરેકે
દરેક મુ ય પિરણામ આપતા ે રમાં તમારે મા ર થોડાક જ વધુ સારા અને અલગ
બનવાનું છે. કુ નહે અથવા મતામાં નાનકડો વધારો, મા ર ૩ થી ૪ ટકાનો જ, તમને
તનું પિરબળ આપી શકે છે. તે તમને ટોચના ૨૦ ટકામાં અને પછી ટોચના ૧૦ ટકામાં
મૂકી દઈ શકે છે.

ે ાણમાં, આવકમાં અસાધારણ તફાવત સપં ાિદત કરવા માટે, વચ

વચ ે ાણનાં
દરેકે દરેક મુ ય પિરણામ આપતાં ે રમાં તમારે મા ર થોડાક જ વધુ સારા
અને અલગ બનવાનું છે.

એક વાર તમ ે આ નાનકડી આગવે ાની લઈ લો, પછી ચ રવ ૃદ્ િધ યાજની જેમ,

તે િવકસતું રહે છે. શ આતમાં, તમ ે ટોળાંથી સહેજ આગળ નીકળો છો. તમારી
વધારાની કુ નહે નો ઉપયોગ કરતા વ તમે , તમ ે તમે ાં વધુ ને વધુ સારા થતા વ છો.
તમ ે જેટલા વધુ સારા બનો, તટે લાં વધુ સારાં પિરણામો તમ ે મળ
ે વો. થોડા જ વખતમાં તમ ે
વધુને વધુ મા નથી ટોળાંથી આગળ નીકળતા વ છો. થોડાં વષોમાં, અથવા થોડા
મિહનાઓમાં જ, તમ ે જેઓ હ સરેરાશ તરે દેખાવ કરે છે તવે ા અ યો કરતાં પાંચથી
દસ ગણું વધારે કમાતા હોઈ શકે છે.
ે ાણકતાની લા િણકતાઓ
ટોચના વચ
એવી ચો સ લા િણકતાઓ હોય છે જે સફળ વચ ે ાણકતાને સરેરાશ
વચે ાણકતાથી જુ દા પાડે છે. વષોથી ઇ ટર યુઝ, સવ તથા થકવી દેનાર સશ ં ોધનો
ારા આ ગુણવ ાઓ ઓળખવામાં આવ ે છે. આપણે બે બાબતો પણ ણીએ છીએ :
પહેલુ,ં કોઈ આ ગુણો સાથે જન યું નથી. આ બધા જ ગુણો મહાવરા ારા શીખી શકાય
તવે ા છે. તમ ે એવી લા િણકતાઓ િવકસાવી શકો જે તમારા પોતાના માટે વનની
અસાધારણ ગુણવ ાની પરો ખાતરી આપશ.ે
એક સમય ે એવું મનાતું હતું કે લોકો સફળ છે કારણ કે તઓ ે યો ય
પિરવારોમાંથી આ યા છે, તમે ને યો ય િશ ણ મ યું છે, તમે ણે યો ય સપં કો િવકસા યા
છે, શાળામાં સારા નબ
ં ર મળે યા છે, વગરે ે અ ય માપી શકાય તવે ાં પાસાંઓ છે. પરંત ુ
પછી સશં ોધકો એ જોયું કે એવા લોકો હતા કે જેમણે આમાંની કોઈ પણ અનુકુળતાઓ
વગર શ કયુ,ં છતાં છેવટે તમે ના યવસાયમાં સૌથી ટોચ પર ર યા.
શૂ યમાંથી સજન
આ દેશમાં નવા આવલે ા કેટલાક લોકો આની ઉ મ સાિબતી છે, જેઓ થોડાક જ
ૈ ા સાથ,ે કોઈ સપં ક વગર, કોઈ જ શાળા કે યુિનવિસટીનાં બક
પસ ે રાઉ ડ વગર,
લીશ ભાષાની મયાિદત આવડત સાથે અને ધારી શકાય તવે ી અ ય કોઈ પણ
રિતકૂ ળતા સાથે આ દેશમાં આ યા છે. પરંત ુ કોઈક રીત,ે થોડાં જ વષોમાં, તઓ
ે એકે
એક મુ કેલી પાર કરી ગયા છે, અને તમે નાં ે રના આગવે ાન બની ગયા છે.
મારા સિે મનારોમાં, હંુ સતતપણે આખી દુ િનયાના પુ ષો તથા મિહલાઓને મળં ુ
છું , જેઓ ખાલી હાથે આ દેશમાં આ યા હતા અને હવ ે ઉ ચ પગારદાર, ટોચના
વચે ાણકતા છે, અને વબળે ઊભા થયલે કરોડપિતઓ છે. દરેક િક સામાં, કારણને
તમે ની બહારની બાજુ જે બને છે તન ે ા કરતાં તમે ની અદં ર શું ચાલ ે છે તન
ે ી સાથે વધારે
િન બત છે.
સફળતા માનિસક છે.
ે ાણકતા યિ તનાં મગજ ની અદં ર શું ચાલ ે છે, તે જ બધો તફાવત ઊભો કરે
વચ
છે. કેટલાંક વષો પહેલાં, હાવડ યુિનવિસટીએ સોળ હ ર સે સ પીપ સનો અ યાસ
કયો અને જોયું કે વચે ાણની સફળતા કે િન ફળતા ન ી કરે છે તે રાથિમક ગુણો
બધા જ માનિસક હતા. જો એક યિ તમાં ચો સ ગુણો છે, તો બીજુ ં બધું સતતપણે
પકડી રાખીન,ે તે અથવા તણ
ે ી સફળ થશ ે જ. જો તમ ે આ માનિસક ગુણો િવકસાવો તો
ે તમારી પોતાની અગ
પછી તઓ ે ાણની સફળતાનો પાયો બનાવશ.ે
ં ત વચ
એક ઇમારત કેટલી ચી થવાની તે જો તમ ે ણવા માગતા હો, તો તમ ે એ
ઇમારત માટે કેટલા ડા પાયા ખોદાયા છે તે જોશો. પાયા જેટલા વધારે ડા, મકાન
તટે લું વધુ ચુ.ં તવે ી જ રીત,ે તમારાં ાન તથા કુ નહે નો પાયો જેટલો વધુ ડો, તટે લી
તમ ે વધારે મહાન ંદગી ઘડી શકશો.
એક વાર તમ ે તમારો પાયો ચણી લીધો છે અને વચ ૂ પણે ે થઈ
ે ાણમાં સપં ણ
ગયા છો, પછી તમ ે ગમ ે યાં જઈ શકો છો અને તમારી પોતાની ટીકીટ લખી શકો છો
ે ાં તમારા પાયા વધુ ડા બનાવી શકો છે.
અને તમ ે હંમશ
તમારી વધુ શિ તનો ઉપયોગ કરો
એક સરેરાશ વચ ે ાણમાં અસરકારકતા માટે તન
ે ાણકતા વચ ે ી શિ તના મા ર
નાના ભાગનો જ ઉપયોગ કરે છે. એવો અદં ાજ છે કે સરેરાશ યિ ત સામા ય રીતે
ે ી શિ તના ૧૦ ટકાથી વધારેનો ઉપયોગ નથી કરતો. આનો અથ છે કે દરેક
તન
યિ તની ઓછામાં ઓછી ૯૦ ટકા અથવા વધુ શિ ત છે જેને બહાર નથી લવાઈ.
યારે તમ ે તમારી પોતાની શિ તના આ વધારાના ૯૦ ટકાને કેવી રીતે ખૂ લા કરવા તે
શીખશો યારે તમ ે તમારી તને સવો ચ કમાનારની આવક ેણીમાં લઈ જઈ શકશો.
આગવે ાનને અનુસરો
જો તમા ં લ ય તમારા ે રના સે સપસનના ટોચના ૧૦ ટકામાં હોવાનું છે, તો
કોણ એ ૧૦ ટકામાં છે તે શોધી કાઢવાનું કામ તમારે સૌ રથમ કરવું જોઈએ. તમને
અનુસરનારાઓન,ે તમારા યાપારમાંના સરેરાશ દેખાવકતાઓને અનુસરવાને બદલ,ે
આગવે ાનો ને અનુસરો. તમારી તની સરખામણી ટોચના લોકો સાથે કરો. યાદ રાખો,
કોઈ તમારા કરતાં વધુ સા ં નથી, કે કોઈ તમારા કરતાં વધુ ચતુર નથી. જો કોઈક
તમારા કરતાં વધુ સારો દેખાવ કરે છે તો તને ો અથ મા ર એવો જ છે કે તણ ે ે અથવા
ે ીએ તમારા કરતાં પહેલાં વચ
તણ ે ાણમાટેના કારણ અને અસરના સબ ં ધં ો શોધી લીધા છે.
િ રટીશ િફલોસોફર બટ્ રા ડ રસલે ે એક વખત ક યું છે, “કોઈક વ તુ કરી
શકાય છે તન ે ી ે સાિબતી એ છે કે બીજુ ં કોઈક પહેલાં જ એ કરી ચૂ યું છે.” એનો
અથ છે કે જોઈ કોઈક તમારા કરતાં પાંચથી દસ ગણું કમાય છે. તો આ પૂરાવો છે કે
જો મા ર તે કેમ કરાય તે શીખી લો તો તમ ે એટલી જ રકમ રળી શકો. યાદ રાખો,
દરેક યિ ત તળીયથ ે ી શ કરે છે અને તન ે ો ઉપર જવાનો માગ કંડારે છે. જો કોઈક
તમારા કરતાં વધુ સા ં કરે છે તો તે તળીયથ
ે ી અ યારે યાં છે યાં કેવી રીતે પહોં યો
તે શોધી કાઢો. કેટલીક વખત આ શોધવાનો ે માગ છે, જઈને તન ે ે પોતાને જ પૂછવુ.ં
મોટેભાગે તો તે તમને કહેશ.ે ટોચના લોકો સામા ય રીતે જેઓ સફળ થવા ઇ છે તે
અ ય લોકોને મદદ કરવા ઇ છુ ક હોય છે.
તમારો મુ ય કાય રમ
વીસમી સદીમાં માનસશા અને માનવ પરફોમ સમાં વ- યાલ ની શોધ એ
સૌથી નોંધપા ર શોધ હતી. તમારો વ- યાલ એ તમારી પોતાની પાસે હોય તવે ંુ લાભનું
પડીકું છે. તે તમારા વનનાં દરેક ે રમાં તમારી પોતાના તરફ નજર કરવાની તથા
તમારા પોતાના િવશ ે િવચારવાની રીત છે. તમારો વ- યાલ એ તમારાં અધચતે ન
કો યુટરનો “મુ ય કાય રમ” છે. તે તમ ે જે બોલો, િવચારો, અનુભવો તથા કરો તે
બધું જે ન ી કરે છે. તે ઓપરેટીંગ સી ટમ જેવ ંુ છે.
એક તરફ તમારા વ- યાલ અને બી તરફ તમારા કામના દેખાવ અને
અસરકારકતા વ ચ ે એક સીધો સબ ં ધં છે. તમ ે હંમશ
ે ાં તમારા વ- યાલ સાથે સુસગ
ં ત
હોય તવે ી રીતે બહાર દેખાવ કરો છો. યારે તમ ે તમારો વ- યાલ, તમારા આંતિરક
રો રામીંગમાં ફેરફાર કરો અથવા તમે ાં સુધારા કરો યારે તમારાં વનમાં બધા
ફેરફારો/સુધારા થવાના શ થાય છે.
તમારી પાસે મા ર એક સમ ર વ- યાલ જ નથી જે તમ ે સામા ય રીતે તમારા
પોતાના િવશ,ે તમારાં વન િવશ ે તથા અ ય લોકો િવશ ે કેવી રીતે િવચારો છો તથા
અનુભવો છો તે ન ી કરે છે, પરંત ુ તમારી પાસે “નાના- નાના વ- યાલો”ની એક
ેણી પણ હોય છે. આ એ નાના વ- યાલો છે જે તમારા વનના દરેક રદેશમાં,
સાયકલ ચલાવવાથી લઈને ભાષણ તય ૈ ાર કરવા સુધીનો તમારો દેખાવ તથા તમારી
અસરકારકતા ન ી કરે છે.
ે ાણમાં તમારો વ- યાલ
વચ
ઉદાહરણ તરીકે, વચ ે ાણમાં તમારો પોતાને લગતો અને દેખાવ કરવાને લાગતો
તમારો એક વ- યાલ છે. જો તમારો વ- યાલ ઉ ચ અને સકારા મક છે, તો દેખાવ
કરવો તે તમારે માટે કોઈ સમ યા નથી. તમ ે સવારે નવા લોકોને મળવા માટેની ફોન
કરવાની આતુરતા સાથે ઉઠો છો. દેખાવ કરવાનાં ે રમાં તમ ે સ મ અને આ મ
ાવાન છો, આથી તમારી વચ ે ાણની પાઈપલાઈન હંમશે ાં ભરાયલે છે.
દેખાવ કરવા િવશ ે જો તમારો વ- યાલ નબળો છે તો તમ ે ડર અને ય રતા
સાથે તન ે ે ટાળશો. દેખાવ કરવાનો િવચાર
ે ા તરફ જોશો. શ ય હશ ે યાં બધે તમ ે તન
પોતે જ તમને તાણ ર ત અને બચ ે બનાવશ.ે તમ ે શ ય તટે લું ઓછું કામ કરશો અને
ે ન
સતતપણે તે રવ ૃિ ને ટાળવાના માગો શોધશો. તે વચ ે ાણના દરેક બી ં ે રમાં પણ
સાચું છે.
કઈ બાબત તમારી આવક ન ી કરે છે
દરેક વચે ાણકતા પાસે તે અથવા તણ ે ી કમાય છે તે રકમ માટે એક વ- યાલ
હોય છે. માનસશા ીઓએ જોયું છે કે તમ ે તમારી આવકના વ- યાલના તર કરતાં
યારેય ૧૦ ટકા કરતાં વધુ કે ઓછું કમાઈ ન શકો. જો તમ ે જેટલું કમાવા માટે યો ય
છો તમે િવચારતા હો તન ે ા કરતાં ૧૦ ટકા પણ વધારે કમાવ તો તમ ે તરત જ તે પસ ૈ ાથી
ે વવા માટે સમતોલ કરતી વતણુકમાં પરોવાઈ જશો. જો તમારો મિહનો ઘણો
છૂ ટકારો મળ
સારો ગયો છે અને અપે ા કરતાં વધુ કમાયા છો તો તે પસ ૈ ા ડીનર, મુસાફરી, કપડાં
અથવા અ ય કોઈ વ તુ પર ખચ કરી નાખવાની તમને રોકી ન શકાય તવે ી ઇ છા
થશ.ે તે તમારાં ખી સામાં કાણું પાડી દેશ.ે
જો તમ ે તમારા આવકના વ- યાલનાં તર કરતાં ૧૦ ટકા અથવા વધારે ઓછું
કમાશો, તો તમ ે અટવાયલે ી વતણુકમાં આવી પડશો અને તમારી આવકને પાછી તમારા
‘ક ફટ ઝોન’માં લાવવા માટે વધુ લાંબો સમય, ચપળતાપૂવક, વધુ સા ં કામ કરવા
િવશ ે િવચારવા લાગશો. એક વાર તમ ે પાછા તમારા “ક ફટ ઝોન”માં પહોંચી વ
એટલ ે તમ ે રીલ ે થશો અને િનરાંતનો દમ લશ
ે ો.
તમારો ક ફટ ઝોન બદલો
તમારી વચે ાણની આવક વધારવા માટે તમ ે જે રકમ કમાવ છો તન ે ા સદં ભમાં
તમારા ક ફટ ઝોનને િવ તારવો તે એકમા ર રીત છે. કેટલાક લોકોને વષના ૫૦,૦૦૦
ડોલસ પોતાનો ક ફટ ઝોન લાગે છે. એ તરે તઓ ે રીલ ે થાય છે. અ યને વષના
૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ ક ફટ ઝોન લાગે છે. આ એ તર છે જેના માટે તઓ ે મથે છે અને
ે રીલ ે થાય છે.
યારે તે િનશાન પાર પડે યારે જ તઓ
આ એક વિૈ ક રમુજ છે. વષના ૫૦,૦૦૦ ડોલસ કમાનાર અને વષના
૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ કમાનાર યિ તઓની રિતભા વ ચ ે સામા ય રીતે ઘણો ઓછો
તફાવત હોય છે. એક મા ર તફાવત એ છે કે એક યિ ત એ નીચલાં તરે ગોઠવાઈ
ે ાં તરે ગોઠવવાનું નથી વીકાયુ.ં
ગઈ છે અને બી એ ૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ કરતાં નીચન
તમારા નાણાંકીય ‘થમો ટેટ’ને ફરી ગોઠવો
તમ ે “અદં ર” જેટલું કમાઈ શકો તન
ે ા કરતાં બહારની તરફ યારેય વધારે ન
કમાઈ શકો. તે લગભગ તમારી પાસે એક “આવકનું થમો ટેટ’ હોવા જેવ ંુ છે જે તમા ં
નાણાકીય તાપમાન ન ી કરે છે. તમ ે ણો છો તમે યારે એક થમો ટેટને એક
ચો સ તાપમાન પર ગોઠવી દેવામાં આવ ે યારે તે ઓરડાને તે તાપમાને રાખવા માટે
ગરમી ઠંડીને સતતપણે ગોઠ યા કરશ.ે તવે ી જ રીતે જો તમ ે તમારી ત તરફ એક
વષના ૫૦,૦૦૦ ડોલસ વાળી યિ ત તરીકે જુ ઓ તો તમ ે સતતપણે એવી વતણૂકમાં
પરોવાયલે ા રહેશો જે તમારી આવક ૫૦,૦૦૦ ડોલસ પર જ રાખશ.ે

તમ ે “અદં ર”થી જેટલું કમાઈ શકો તન ે ાં કરતાં બહારની તરફ યારેય

વધારે ન કમાઈ શકો. તે લગભગ તમારી પાસે “આવકના થમો ટેટ” હોવા
જેવ ંુ છે જે તમા ં નાણાકીય તાપમાન ન ી કરે છે.

મારા સમે ીનારોમાં અને કોપોરેશ સ માટેનાં મારાં કામમાં હંુ સતતપણે આ િવિચ ર
ઘટનાનો અનુભવ ક ં છું . એક વચ ે ાણકતા યિ ત વષ દરિમયાન ૫૦,૦૦૦ કે
૬૦,૦૦૦ ડોલસ કમાવાનું લ ય ન ી કરે છે. પરંત ુ પછી તન ે ંુ વષ ઘણું ‘સા ં’ ય છે
અને સ ટે બર સુધીમાં તે ૫૦,૦૦૦ના આંકડાને પહોંચી ય છે યારે કોઈક કારણસર
અચાનક તન ે ાણ સુકાઈ ય છે. તે બાકીના વષ પૂરતું વચ
ે ં ુ વચ ે ાણ કરવાનું છોડી દે છે.
ે ાં ઉ પાદન માટે માકટ ભલ ે ગમ ે તટે લું સા ં દેખાતું હોય તોપણ તે પોતાને રેરણા
તન
પામલે ો લાગતો નથી. તે ૩૧મી િડસે બર સુધી તન ે ાં પડૈ ાં ફેરવ ે રાખે છે. પછી ૧લી
યુઆરીએ વળી તે રેસના ઘોડાની જેમ નીકળી પડે છે અને ફરી વચ ે ાણ કરવા લાગે
છે. દરેક િક સામાં આ તન ે ો વ- યાલ છે.
કેટલીકવાર લોકો એક ચો સ મિહનામાં એક ચો સ રકમ કમાવાનું લ ય
ન ી કરે છે. પરંત ુ જો તમે નો મિહનો ઘણો સારો ય અને મિહનાની અધવ ચ ે જ તે
તમે ના વ- યાલની રકમ કમાઈ લ ે તો, પછીનાં બે અઠવાિડયા માટે તઓ ે વચ ે ાણ
કરવાનું છોડી દે છે. તઓ
ે ભા ય ે જ મિહનાની પહેલી તારીખની રાહ જોઈ શકે છે. જેથી
તઓ ે માનિસક રીતે પાછા વચ ે ાણમાં પરોવાઈ જઈ શકે. આ ખૂબ જ સામા ય છે.
ભૂતકાળથી મુ ત થાવ
ઘણા લોકો પોતાની તને પાછળ તરફ અટકાવી રાખે છે. કારણ કે તઓ ે
િવચારે છે કે િપતા કરતાં વધારે કમાવું તે તમે ને માટે યો ય નથી. સમાયતં રે એવા
વચે ાણકતાઓ જોયા છે જેઓ આવકનાં એક ચો સ તરે અટકી ય. કારણ કે તે
તમે ના િપતા યારેય કમાયા હોય તવે ી સૌથી વધુ રકમ હોય. એક અચતે ન તરે
તમે ણે ન ી કયું હોય છે કે તઓ
ે તે રકમ કરતાં વધારે કમાશ ે નહીં અને આ તમે ને માટે
સાચું બની ય છે.
મ જોયલે ા એક અિં તમ છેડાના િક સામાં એક યુવાન ખતે રો છોડીને શહેરમાં
ગયો અને તને ે ખડે ૂ તોને સટે ે લાઈટ ડીશ વચવાની નોકરી મળી. આ સે સમન ે ગરીબ
ઘરમાંથી આવતો હતો અને યારેય ઘણા પસ ૈ ા નહોતો કમાયો, પરંત ુ તે વષ પાક ઘણો
સારો હતો, અને ખડે ૂ તો ૫૦૦૦ ડોલસની સટે ે લાઈટ ડીશ બે હાથે ખરીદતા હતા. તણ ે ે
 ૈ ા બનાવવા
ે ાં કરતાં પણ ઝડપથી પસ
દં ગીમાં યારેય વ ન પણ નહોતું જોયું તન
લા યો.
પરંત ુ આટલી ઝડપથી આટલા બધા પસ ૈ ા કમાવાનો અનુભવ તન ે ે માટે એટલો
બધો ભયાનક હતો કે અઠવાિડયાની શ આતમાં બે વચ ે ાણ કરી લીધા પછી તે ઘરે
જતો રહેતો, તન ે ાં નાનકડાં એપાટમ ે ટની બધી લાઈટો બધં કરી દેતો અને પથારીમાં
ગોદડાં નીચ ે ઘૂસી જતો, અને ધડકતાં હૃદય ે અધં ારામાં સૂતો રહેતો. તે તને ા આવકનાં
વ- યાલ કરતાં એટલો બધો દૂ ર હતો કે તણાવ તન ે ા પર ચઢી બસ ે તો હતો.
તમા ં મન બદલો
તમારી આવક વધારવા માટે તમારે તમારી વા તિવકતામાં, લ ય િસ કરી શકો
તે પહેલાં, તમારા નાણાકીય લ યોને તમારા મનમાં િસ કરવાં જોઈએ. તમા ં યયે
તમ ે તમારી તને ઉ ચ આવક રળનાર તરીકે િવચારવા, જોવા તથા અનુભવવા ન
લાગે યાં સુધી તમારી આવકના વ- યાલનાં તરને ટુકડે- ટુકડે વધારતા રહેવાનું
હોવું જોઈએ.
તમ ે તમારી ત જેવી હોય તમે ઇ છો છો તવે ી, યિ ત તરીકે તમ ે જેટલા પસ ૈ ા
કમાવા ઇ છો છો તટે લા કમાતી યિ ત તરીકે ક પો. તમારા કરતાં વધુ પસ ૈ ા કમાય છે
તમે ના તરફ નજર કરો અને ક પના કરો કે તમ ે બરાબર તમે ના જેવા જ છો. ધારો કે
તમ ે નાણાકીય રીતે વત ં ર છો જ. તમારે યારેય પણ જ ર પડે તટે લા પસ ૈ ા તમારી
પાસે છે જ તવે ી અને તમને નવા લોકોને મળવું ગમ ે છે માટે જ તમ ે સે સકો સ કરો છો
તવે ંુ િચ ર ઉપસાવો. આ આ મિવ ાસભયું િવ ાંત વલણ, ણે તમ ે એક સમ ૃ યિ ત
છો જ, તે તમને ઘણાં ઓછા ટે શન સાથ,ે તમારો ે દેખાવ કરવામાં તમને મદદ
કરશ.ે
વા તવવાદી બનો
ખાસ કરીને શ આતમાં તમારો નવો વ- યાલ િવકસાવવામાં વા તવવાદી
બનવું મહ વનું છે. યારે મ રથમ વખત મારા વ- યાલની શિ ત િવશ ે તથા મારો
વ- યાલ કેવી રીતે મારી આવક પર િનય ં રણ કરતો હતો તે િવશ ે યું યારે હંુ
વષના લગભગ ૩૦,૦૦૦ ડોલસ કમાતો હતો. મ તરત જ વષના ૩,૦૦,૦૦૦ ડોલસ
કમાવાનું લ ય ન ી કયુ.ં પરંત ુ આ મોટાં લ ય ે મને રેિરત કરવાને બદલ ે ઉલટાનું
મને નીચો ઉતારવાનું કામ કયું. એ રકારે પસૈ ા કમાવાનો માગ શોધવા માટે કામ ે જવા
ૈ ાર થવાને બદલ ે મા ં મગજ બધં થઈ ગયુ.ં ણે લાઈટની વીચ બધં કરી દીધી
તય
હોય.
 પછીથી હંુ એ શી યો કે જે લ ય તમ ે યારેય અગાઉ િસ કયું હોય તન ે ાથી
ઘણું આગળનું હોય તો તમારા વ- યાલ વડે તન ે ી અવગણના કરાય છે. તમને
રેરવાને બદલ ે તે તમને િનરાશ કરે છે. આ નવા િબનવા તિવક લ ય તરફ છ મિહના
કામ કયા પછી છેવટે હંુ મારી ભૂલ સમ યો અને મારાં લ યને વષના ૫૦,૦૦૦ ડોલસ
પર ફરી ગોઠ યુ.ં લગભગ તરત જ મ રગિત કરવાની શ કરી અને મા ં નવું લ ય
િસ કયું.
તમા ં આવકનું તર
આ બીજો રસ રદ મુદ્દો છે. એક સે સમન ે તળીયથ ે ી શ કરે અને કેટલાક
વષોના સમયગાળામાં ઉપર ચડે અને છેવટે વષના ૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ કે વધુ કમાય,
પરંત ુ પછી અથત ં રની િદશા બદલાય, ઉદ્ યોગ બધં થઈ ય અને તણ ે ે એક જુ દી
ે ાણ શ કરવું પડે. પછીનાં વષ તે કેટલું કમાશ ે તમે
કંપનીનાં જુ દાં ઉ પાદન સાથે વચ
તમને લાગે છે ? જવાબ : ૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ કરતાં પણ વધુ.
આવું કેમ ? કારણ કે તન
ે ી પાસે વષના ૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ કમાતા સે સમન ે નો
વ- યાલ છે જ. બહાર ભલ ે ગમ ે તે થાય, તે હંમશ
ે ાં ૧,૦૦,૦૦૦ અથવા વધુ કમાવાનો
માગ શોધી જ લશે .ે
તમ ે િવશાળ કોપોરેશ સના વષના એક કરોડથી વધુ કમાતા વિર
એ ઝી યુિટ સની વાતો વાંચી છે. કોઈક કારણસર તઓ ે તમે ની નોકરી ગુમાવ ે છે. પછી
બે મિહના પછી તમ ે તમે ના િવશ ે વાંચો અથવા સાંભળો છો અને ણો છો કે તઓ ે બી
કંપની માટે કામ કરે છે અને હ વષના કરોડ કરતાં વધુ િપયા કમાય છે. હકીકત
એ છે કે એક યિ ત એક વાર વષના કરોડ કમાનાર યિ ત છે તો પછી કોઈ તમે ને
તને ાથી ઓછી ઓફર કરવાનો િવચાર સુ ધાં નહીં કરે. આ બધી વ- યાલની બાબત
છે.
ે ાણના પિરણામ આપતાં મુ ય ે રો
વચ
ે ાણમાં પિરણામ આપતાં સાત મુ ય ે રો છે. જેને કેઆરએ કહે છે. આ
વચ
કેઆરએ ટેિલફોનના આંકડા જેવા છે. જો તમ ે સફળ થવા માગતા હો અને એક વચ
ે ાણ
કરવા માગતા હો તો તમારે તે દરેકને એક રમમાં ડાયલ કરવા પડે. આ દરેક મુ ય
પિરણામ ે રમાં તમા ં કામ અને અસરકારકતા તમારી સમ ર સફળતા અને તમારી
આવકની ચાઈ ન ી કરે છે.
આ સાત મુ ય પિરણામ ે રો છે, ધારવુ,ં તાલમલે ઘડવો, જ િરયાતો
ઓળખવી, રજૂઆત કરવી, વાંધાઓના જવાબ આપવા, વચે ાણ બધં કરવું અને ફેર
વચે ાણ તથા રેફર સ મળ ે વવા. આ સાતય
ે ે રમાં તમારો વ- યાલ આ ે રમાં તમારો
દેખાવ કેવો છે તે તમે જ તમારી આવકનું તર ન ી કરે છે.
સદ્ ભા ય,ે આમાંના કોઈ પણ ે રમાં જે સારા છે તે એક સમય ે તમે ાં નબળા
હતા. ટોચના ૧૦ ટકામાંના દરેક યાવસાિયકે તળીયાનાં ૧૦ ટકાથી શ કરેલ.ંુ
સારા સમાચાર એ છે કે જો તમ ે એક કાર ચલાવી શકો અથવા એક સલે ફોન ઓપરેટ
કરી શકો તો તમ ે આ સાત આવ યક આવડતોમાં ઉ મ બની શકો. આ મા ર શીખવા
અને રેિ ટસ કરવાની બાબત છે.
જો કોઈ ચો સ વચ ે ાણ રવ ૃિ બાબતે તમારો વ- યાલ નબળો છે તો તો શ ય
હશ ે યારે તમ ે તે રવ ૃિ કરવાનું ટાળશો. પરંત ુ ચો સ કુ નહે નાં ે રમાં તમ ે પગલું
ભરતાં ડરો છો તન ે ંુ એક મા ર કારણ છે કે તમ ે હ તમે ાં સારા નથી. હ તમ ે એ
કુ નહે માં િનપુણતા નથી મળ ે વી. જો તમ ે કોઈક બાબતમાં સા ં નથી કરતા તો તમ ે ભૂલો
કરશો. તમને કઢંગું લાગશ.ે ગુ સો આવશ ે અને હતાશા અનુભવશો. એ રવ ૃિ ને
અવગણવી તે તમારા માટે સામા ય અને વાભાિવક હશ.ે
કુ નહે પર િનપુણતા મળ
ે વો
વચે ાણના કોઈપણ મુ ય ે રમાં તમારો ડર અથવા અવઢવનો ઉકેલ તમ ે તે
કુ નહે પર િનપુણતા મળ ે વો તે છે. સદ્ ભા ય ે દરેક કુ નહે માં િનપુણતા મળ
ે વવામાં તમને
મદદ કરવા માટે તમ ે આખી ંદગીમાં વાપરી શકો તન ે ા કરતા વધારે પુ તકો, ઓડીયો
ટે સ અને સલાહોના ટુકડાઓ ઉપલ ધ છે. મા ર કારણ કે તમ ે એક ચો સ કુ નહે નાં
ે રમાં નબળા છો તથે ી ટોચના ૧૦ ટકામાં જોડાતા અટકવા માટે તમારી માટે કોઈ
કારણ નથી.
અસરકારક રીતે કેવી રીતે આગળ વધવું તે તમ ે શીખી શકો. રાહકો સાથે કેવી
રીતે ઉ ચ તરનો તાલમલે અને િવ ાસ ઘડવો તે તમને શીખવી શકાય. ર ો કેવી રીતે
પૂછવા અને યાન પૂવક કેવી રીતે જવાબો સાંભળવા તે બાબત તમ ે આવડત મળ ે વી
શકો. તમ ે અ યો સાથને ી વાતચીતમાં વ થતા અને આ મિવ ાસ િવકસાવી શકો.
રેિ ટસ અને મહાવરો કયા કરવાથી તમારે જે શીખવું જ રી છે તે બધું જ તમ ે શીખી
શકો.
દરેક કુ નહે નાં ે રમાં આવું જ છે. તમ ે જે યિ ત સાથે વાત કરો છો તન
ે ી
જ િરયાત ણવામાં િનપુણ બની શકો અને વધુ સારા ર ો પૂછીને સભ ં ાવનાને
ગુણવ ા આપી શકો.
તમ ે તમારા વચે ાણની રજૂઆતમાં એટલા અસરકારક થઈને ે બની શકો કે
તમ ે બોલવાનું પૂ ં કરો તે પહેલાં લોકો તમારા હાથમાંથી ઉ પાદન આંચકી લ.ે
 રાહકના વાંધાઓ તથા િચતં ાઓના કેવી રીતે જવાબ આપવા તે તમ ે એવી
સાલસતાથી ર યાઘાત આપીને શીખી શકો કે વાંધાઓ અદૃ ય થઈ ય અને ફરી
યારેય ઊભા ન થાય. ઓડર માટે પૂછીને તથા યો ય સમય ે વચ ે ાણ બધં કરવા માટે
તમ ે આ પુ તકમાં સમાિવ છે તે જુ દી જુ દી પ િતઓ શીખી શકો.
ં િવતો તથા રાહકોના રેફર સની “ગો ડન ચઈે ન” કેવી રીતે
અતં માં તમ ે સભ
બનાવવી અને જેઓ તમારી પાસથ ે ી અગાઉ ખરીદી ચૂ યા છે તે લોકોને કેવી રીતે વધુ
ને વધુ વ તુઓ વચ ે વી તે શીખી શકો. આ બધી શીખી શકાય તવે ી આવડતો છે.
તમ ે જે કરો છો તમે ાં વધુ સારા બનો
કોઈપણ ે રમાં તમ ે જેટલા વધુ સારા થાવ, તટે લો તે ે રમાં તમારો વ- યાલ
વધુ સકારા મક થાય. તમારી મતામાં તમને જેટલો વધુ આ મિવ ાસ, તમ ે યારે
કામનો એ ભાગ કરતા હો યારે તમ ે તટે લા વધારે ખુશ, તમ ે તટે લાં વધુ સારા પિરણામો
ે વશો. હકીકતમાં તમ ે એક િશ પકારની જેમ તમારા વચ
મળ ે ાણ યિ ત વની સમ ર
ગુણવ ાને આકાર આપશો.
તમ ે જેમાં કુ શળ છો તે કરવામાં તમને યારેય બચ ે ી નહીં લાગ.ે ખાસ તમ ે જે
ે ન
બાબતમાં બરાબર નથી તમે તમને લાગે છે તવે ંુ કંઈક કરતી વખતે જ તમને ય રતા
લાગે છે. કોઈપણ ે રમાં સુધારો કરવા માટે તમ ે લીધલે દરેક પગલું તમારો
આ મિવ ાસ ઉપર લાવ ે છે અને તમ ે રયાસ કરો તે દરેક વખતે તમારી સફળતાની
શ યતા વધારે છે.
ડરનો સામનો કરો
યારે તમ ે રથમવાર વચ ે ાણ કરવાનું શ કરો યારે સામા ય રીતે તમા ં
હૃદય તમારા ગળામાં આવી ય છે. તે એટલા જોરથી ધડકે છે કે તમને લાગે છે કે
તમારી આસપાસનાં લોકો તન ે ે સાંભળી શકશ.ે મોટેભાગે તમ ે યારે પહેલી વખત તમારા
સે સ કોલ પર વ યારે તમારા પટે માં ચુથ ં ારો થાય છે. મનોવ ૈ ાિનકો કહે છે કે
મોટેભાગે તમ ે એક િવશાળકાયના આવવાથી બાળક કરે તવે ંુ વતન કરો છો.
તમારો વ- યાલ ઘણું કરીને િવષયલ ી હોય છે. તે વા તિવકતા પર આધાિરત
ે ા તમારા જે િવચારો અને યાલો હોય છે,
ૂ પણે તમારા પોતાના િવશન
નથી હોતો. તે સપં ણ
ખાસ કરીને મોટાભાગના માણસોને જે પાછળ રાખે છે તવે ા પોતાને મયાિદત કરતા
યાલો પર આધાિરત હોય છે.
ડર અને વ-શક ે ાં માનવ શિ તના સૌથી મોટા શ ર યા છે. ઘણા
ં ા હંમશ
લોકો ચો સ િવ તારમાં ઉપર ચડવાની પોતાની મતા પર શક ં ા કરે છે અને ભલ ે તે
સાચું નથી તોપણ તે સાચું બની ય છે. હાવડના િવિલયમ જે સે ક યું છે તમે ,
“મા યતા હકીકતનું સજન કરે છે” જો તમ ે માનો છો કે અમુક બાબતોમાં તમ ે મયાિદત
છો તો તમને તમ ે મયાિદત છો તવે ંુ જ લાગશ ે અને તમ ે તવે ી રીતે જ કામ કરશો અને તે
તમારે માટે સાચું બની જશ.ે

ં ા હંમશ
ડર અને વ-શક ે ાં માનવ શિ તના સૌથી મોટા શ ર યા છે

તમારી તને ઓછામાં ન વચ

ે ો
કેટલાક લોકોને લાગે છે કે તઓ ે વચ ે વાની રિ રયા પૂરી કરવા ઘણા જ ખરાબ
છે. યાં સુધી તમ ે આ રીતે િવચારશો અને પોતાની તને એમ ક યા કરશો તો પછી
તમ ે તમે ાં ભયાનક જ રહેશો. ઓડર આપવા માટે કોઈકને પૂછવાનો િવચાર પોતે જ
તમારા હૃદયને ધડકી ઉઠવાનુ,ં તમારાં પટે માં આંટી પડવાનુ,ં તમારી હથળ ે ીમાં પરસવે ો
વળવાનું અને મગજ સુ થઈ જવાનું કારણ બનશ.ે હકીકત એ છે કે, તમ ે શીખશો તે
મુજબ વચ ે ાણ માટેની વાતચીતનો સામા ય અને વાભાિવક અતં
ે ાણ પુ ં કરવું તે વચ
છે. એક વાર તમ ે વચ ે વાની રિ રયાને બધં કરવાની કળામાં િનપુણતા મળ ે વી લો પછી
તમ ે કોઈપણ સજ ં ોગોમાં ઓડર નોંધાવવા માટે પૂછી શકશો.
કેટલાક લોકો એવું માની લ ે છે કે તઓ
ે ફોન પર વાત કરવામાં ભયાનક ખરાબ
છે. નકારાવાના સવસામા ય ડરને કારણે તઓ ે જે લોકો કદાચ મ ૈ રીપૂણ અથવા
આવકારદાયક ન હોય તમે ને ફોન કરવાનું ટાળે છે. પછી તઓ ે પોતાની તને કહે છે,
“હંુ અ યાઓને ફોન કરવાનું િધ ા ં છું .”
યાં સુધી તમ ે તમારી તને આમ કહેશો, તો તમ ે ફોન ઉપાડશો તે દરેક વખત,ે
તમારા શ દો લડખડાવાના છે. તમ ે ભૂલો કરશો અને ખરાબ દેખાવ કરશો.
તમારી વને મયાિદત કરતી મા યતાઓને પડકારો
સારા સમાચાર એ છે કે તમારી વને મયાિદત કરતી મા યતાઓ સામા ય રીતે
િતપૂણ માિહતીઓ પર આધાિરત હોય છે. તઓ ે હકીકત અથવા વા તિવકતા પર
આધાિરત નથી હોતી. મોટે ભાગે તઓ ે તમારા પોતાના મનની રમણાઓ હોય છે.
કારણ કે તઓ ે અવા તિવક છે. તમ ે તમે ના થાને નવી, કોઈપણ ે રમાં
આ મિવ ાસભરી તથા કાબિે લયતભરી હકારા મક મા યતાઓ મુકીને તમે નાથી
ે વી શકો.
છૂ ટકારો મળ
વમયાિદત કરતી મા યતાઓ વહેલી અને સહેલાઈથી િવકસે છે. કેટલીકવાર
તમ ે કી ગ કે કેટીંગ જેવ ંુ કંઈક અજમાવી જોશો અને પહેલી વખત તે ખરાબ રીતે
કરશો. તમ ે તરત જ તારણ પર આવશો કે એ રમતમાં તમ ે સારા નથી. યાર પછીથી
તમ ે તમારા રારંિભક િનણયને મા ય ઠરાવ ે તવે ાં ઉદાહરણો શોધીને તમારી તની
ભાંગફોડ કરશો. સાથે સાથે જ થોડા જ વખતમાં તમ ે રવ ૃિ ના એ િવ તારને
અવગણશો.
યુસી હે, િશ ક અને આ યાિ મક લખ ે ક, કહે છે કે દરેક યિ તની મૂળભૂત
સમ યા “હંુ પૂરતો યો ય નથી” તમે અનુભવવાની છે. આપણી બધાની અદં રના
ડાણમાં એ લાગણી પડેલી છે કે હંુ અ ય લોકો જેટલો કુ શળ નથી. આપણને લાગે છે
કે જે લોકો આપણા કરતાં વધુ સા ં કરે છે તઓ ે ખરેખર જ આપણા કરતાં વધુ સારા
છે. જો તઓ ે આપણાં કરતાં વધુ સારા છે, તો આપણે અચતે ન રીતે તારણ કાઢીએ
છીએ કે આપણે તઓ ે ાં કરતાં ઘણા ખરાબ હોઈશુ.ં જો તઓ
ે છે તન ે વધુ ને લાયક છે,
તો આપણે ઓછાને લાયક છીએ. આ ખોટંુ તારણ આપણા સમાજના મોટાભાગનાં
દુ ઃખોનું પાયાનું કારણ છે.
તમારા વ- યાલનું રિતિ રયા મક હાદ.
વ- યાલની માનિસકતામાં સૌથી મહ વની શોધ છે, તમારાં આ મ સ માનની
મ યવતી ભૂિમકા. તમારા આ મ સ માનની ે યા યા “તમ ે તમારી તને કેટલી
પસદં કરો છો” તરીકે કરી શકાય. તમ ે તમારી તને કેટલી પસદં કરો છો તે તમારા
યિ ત વ તથા તમારી સાથે જે બને છે તે બધી જ વ તુઓનું અિતઆવ યક
િનણયા મક ઘટક છે.
કોઈપણ ે રમાં તમ ે તમારી તને પસદં કરો છો તને ી મા રા તે ે રમાં તમારા
કામ તથા અસરકારકતાની િનણયા મક ચાવી છે. તે તમ ે કેટલા પસ ૈ ા બનાવો છો, કેવું
વ પિરધાન કરો છો, અ ય લોકો સાથે કેટલા ભળો છો, કેટલું વચે ાણ કરો છો તે અને
તમારા વનની ગુણવ ા ન ી કરે છે.
જે યિ ત પોતાની તને ખરેખર પસદં કરે છે તન ે ામાં ઉ ચ આ મ સ માન
હોય છે અને આથી સકારા મક વ- યાલ પણ હોય છે. યારે એક ચો સ ભૂિમકામાં
તમ ે તમારી તને ખરેખર પસદં કરો છો યારે તે ભૂિમકામાં તમ ે ે દેખાવ કરો છો.
તમ ે તમારી તને જેટલી વધુ પસદં કરશો તટે લા જ તમ ે અ ય લોકોને વધુ પસદં
કરશો. અ ય લોકોને તમ ે જેટલા વધુ પસદં કરશો તટે લા જ તઓ ે બદલામાં તમને વધુ
પસદં કરશ.ે તમ ે તમારા રાહકોને જેટલા વધારે પસદં કરશો તટે લા જ તમારા રાહકો
તમને વધુ પસદં કરશ ે અને તઓ ે તમારી પાસથ ે ી ખરીદી કરવા અને તમે ના િમ રોને
તમારી ભલામણ કરવા વધુ ઇ છુ ક હશ.ે
ઉ ચ આ મસ માન ધરાવતા લોકો અ ય ઉ ચ આ મસ માન ધરાવતા લોકોને
મળે છે તથા પરણે છે. ઉ ચ આ મસ માન ધરાવતા લોકો ઉ ચ આ મ સ માન ધરાવતાં
બાળકો ઉછેરે છે. ઉ ચ આ મસ માનવાળા ઉપરીઓ ઉ ચ આ મસ માન ધરાવતા
વચે ાણકતાઓ તથા કમચારીઓ ઘડે છે. ઉ ચ આ મ સ માનવાળા પુ ષો તથા
મિહલાઓ પોતાને માટે ચા ધોરણો ગોઠવ ે છે અને વિશ તનાં ચા તરો આચરે છે.
ે જે લોકોને મળે છે તમે ની સાથે સા ં રાખે છે.
તમે ની વધુ સારી મ ૈ રી હોય છે અને તઓ
તઓ ે સામા ય રીતે જેઓ પોતાની તને બહુ પસદં નથી કરતા તવે ા લોકો કરતાં વધુ
ખુશ તથા વધુ પિરપૂણતા પામલે ા હોય છે.
ે ાણનો દેખાવ
આ મસ માન અને વચ
રાહક શોધવામાં, સબ ં ધં ઘડવામાં, જ િરયાતોને ઓળખવામાં તમારાં
ઉ પાદનો અથવા સવે ા રજૂ કરવામાં, વાંધાઓના જવાબો આપવામાં, વચ ે ાણ પૂ ં
કરવામાં તથા પુનઃ વચે ાણ તથા રેફર સ મળે વવામાં તમ ે તમારી તને જેટલી વધુ પસદં
કરશો, તટે લા તમ ે આ દરેક ે રમાં વધુ સારા હશો.
જે યિ ત પોતાની તને પસદં નથી કરતી અથવા એક ચો સ ે રમાં
પોતાની ત િવશ ે ખરાબ હોવાનું અનુભવ ે છે તે એ ે રમાં ખરાબ દેખાવ કરે છે.
ઓછા આ મગૌરવવાળા સે સ પીપલ જેઓ પોતાની તને પસદં નથી કરતા તઓ ે ને
બી લોકો પણ ખાસ પસદં નથી આવતા. પિરણામ ે રાહકો સાથે ઉ ચ ગુણવ ાવાળા
સબ ં ધં ો બાંધવામાં તમે ને મુ કેલી પડે છે. કોઈક કારણસર રાહકો પણ ખાસ કરીને
તમે ને પસદં નથી કરતા અથવા તમે ના પર િવ ાસ નથી કરતા અને કોઈક બી
પાસથ ે ી ખરીદવાનું પસદં કરે છે.
તમ ે તમારી તને કેટલી પસદં કરો છો તે વચ
ે ાણમાં તમારી સફળતા તથા તમારી
આવક િવશ ે મુ ય િનણયકતા છે. હકીકતે તમારા વનના દરેક ભાગમાં તમ ે કેટલા
સફળ છો તે તે જ ન ી કરે છે.
મહાન શોધ
તમારા વન તથા ભા યને ન ી કરવામાં તમારા મનની શિ તને કારણે
ઈિતહાસમાં થયલે ી સૌથી મહાન શોધો પક ૈ ીની એક એ છે કે તમ ે મોટાભાગનો સમય જે
િવશે િવચારતા હો તવે ા તમ ે બનો છો .
સુખી માણસો સુખી િવચારો કરે છે. સફળ માણસો સફળ િવચારો કરે છે. રેમાળ
માણસો રેમાળ િવચારો કરે છે. સમ ૃ માણસો સમ ૃ િવચારો કરે છે. તઓ
ે મોટાભાગનો
ે બને છે.
સમય જે િવચારે છે તવે ા તઓ
વધારામાં તમ ે મોટાભાગના વખતે તમારી તને જે કહો છો તે જ તમ ે બનો છો.
સફળ માણસો તમે ના આંતિરક સવં ાદો પર િનય ં રણ રાખે છે. તઓ
ે િદવસ પસાર કરે
છે યારે તમે ની ત સાથે સકારા મક રીતે તથા આ મિવ ાસપૂવક વાત કરે છે.
તમા ં આ મસ માન ઘડવા માટે તમ ે તમારી તને કદી કહી શકો તવે ા સૌથી
શિ તશાળી શ દો છે, “હંુ મને પસદં ક ં છું .”

સફળ માણસો તમે ના આંતિરક સવં ાદો પર િનય ં રણ રાખે છે

“હંુ મને પોતાને પસદં ક ં છું ” તવે ંુ કહો તે દરેક વખતે તમા ં આ મ ગૌરવ
ઉપર ચડે છે. યારે તમ ે આખો િદવસ વારંવાર “હંુ મને પોતાને પસદં ક ં છું ” એ
શ દો બો યા કરો યારે તમ ે ખરેખર તમારાં મગજમાં રાસાયિણક ફેરફારનું કારણ
ઊભું કરો છો. તમ ે એ ડ્ રોફાઈનનો ાવ કરો છો જે તમને આ મિવ ાસ તથા સારા
હોવાની સામા ય લાગણી આપે છે. “હંુ મને પોતાને પસદં ક ં છું .” તવે ંુ તમ ે જેટલી વધુ
વાર બોલો તટે લો તમને વધુ આ મિવ ાસ અનુભવાશ ે અને તમ ે વધુ િનપુણતાથી તમ ે
કામ કરશો.
તમારા પોતાના ઉ સાહવધક બનો
ઘણાં વષો અગાઉ યારે હંુ આ િવધાનો શી યો યારે હંુ દરરોજ મારી તને તે
દસ, વીસ અને પચાસ વાર પણ ક યા કરતો. હંુ સવાર-સાંજ તન ે ંુ રટણ કરતો. હંુ
ડ્ રાઈવીંગ કરતાં પણ તે બોલતો અને વચ ે ાણ માટેની દરેક રજૂઆત પહેલાં પણ બોલતો.
યાં સુધી હંુ એ સદં ે શને મારાં અધચતે ન મગજનાં ડાણ સુધી ન લઈ જઈ શ યો,
યાં તે “પુરાઈ ય” અને તન ે ી પોતાની શિ ત ઉપાડી લઈ શકે યાં સુધી મ તને ંુ રટણ
કયા કયુ.ં તમ ે પણ તમે જ કરી શકો.
“હંુ મને પોતાને પસદં ક ં છું .” એમ તમ ે કહો તે દરેક વખતે તમારો વ- યાલ
સુધરે છે. કામ કરવાની તમારી મતા અને અસરકારકતાનું તર તરત જ વધે છે.
યારે તમારી પાસે વઉ પાિદત આ મ સ માનનું ચું તર હોય યારે તમ ે વચ ે ાણ
સિહતનું બધું જ વધુ સારી રીતે કરો છો.
ે ાણ કરવાનો ે
વચ સમય
તમારે માટે એક ર : વચ
ે ાણ કરવા માટેનો ે સમય કયો છે ?
જવાબ : એક વચ ે ાણ કયા પછી તરતનો જ. શા માટે ? તમ ે એક વચ
ે ાણ કરો
ે ી તરત જ પછી તમા ં આ મગૌરવ ઉપર આવ ે છે. એક વચ
તન ે ાણકતા તરીકે તમને
તમારી ત િવશ ે ખૂબ જ ભયાનક લાગણી થાય છે. તમ ે તમારી તને વધુ પસદં કરવા
લાગો છો. તમને િવજેતા હોવાની લાગણી થાય છે. પોતાની ત િવશ ે જ બર લાગણી
અનુભવતા હો યારે જો તમ ે નવા સભ ં િવત રાહક પાસે જઈને વાત કરો, તો તમ ે
તમારો સવ ે દેખાવ કરશો. તમારા િવશ ે એવું કંઈક હશ ે જેની રાહક પર
શિ તશાળી અસર પડશ.ે તમા ં સકારા મક વલણ અને આ મિવ ાસ, અધચતે ન
તરે, તમારી પાસથ
ે ી ખરીદી કરવાની એક ઇ છાને બળવ ર બનાવશ.ે
કેટલીક વખત એક સે સ પસન સવારમાં પહેલું કામ એક વચ ે ાણ કરવાનું કરે
છે અને પછી બીજુ ં અને પછી બીજુ ં અને પછી બીજુ ં વચે ાણ, આમ તણ ે ે એક કે બે
ે ાણ એક જ િદવસમાં કરે છે. વચ
અઠવાિડયામાં કયું હોત તટે લું વચ ે ાણના કામમાં આવલે
આ તી રતાને ઉ પાદન માકટ અથવા રાહક સાથે કોઈ િન બત નથી. એ થાય છે
કારણ કે વચ ે ાણકતા યિ તનો વ- યાલ, ગરમીના િદવસે થમોિમટરમાં પારો ચડે તમે
ઉપર ચડ્ ચો હોય છે. પિરણામ ે તે અથવા તણ ે ી અસરકારતાનાં અસાધારણ તરે કામ
કરે છે.
તમારો ે દેખાવ કરો
તમ ે એક વચ ે ાણ પાર પાડો તને ી તરત જ પછી એક વચ ે ાણકતા તરીકે તમ ે
તમારી તને વધુ પસદં કરો છો. તમ ે વચ ે ાણમાં વધુ આ મ-િવ ાસપૂણ, કુ શળ અને
અસરકારક હોવાનું અનુભવો છો. જો તમ ે એક મુ કેલ રાહક સાથે કામ કરો છો અને
તમ ે હમણાં જ એક વચ ે ીને તે મુ કેલ રાહક
ે ાણ કરી ચૂ યા છો તો સીધા કારમાં બસ
પાસે હંકારી વ અને એક વચ ે ાણ કરવાનો રય ન કરો. કેટલી બધી વાર આ એક
અસરકારક યૂહરચના બને છે તે ણીને તમ ે ડઘાઈ જશો. બી કોઈ પણ સમય
કરતાં એક વચ ે ાણ કયા પછી તરતના સમયમાં તમ ે વધુ રભાવક હશો.
જે બદલાવ થયો છે તે રાહકમાં નથી થયો. બદલાવ ઉ પાદન કે સવે ા કે
િકંમત, માકટ અથવા પધામાં પણ નથી થયો. જે એકમા ર વ તુ બદલાઈ છે તે છે તમ ે
.
કોઈ વ તુ તમને અટકાવશ ે નહીં
ે ાણમાં આપણે એક વ તુ ણીએ છીએ કે “સફળતા જ સફળતામાં વ ૃદ્ િધ
વચ
કરે છે.” તમ ે જેટલું વધુ વચ
ે ાણ કરો તટે લા તમ ે વચે ાણ કળામાં વધુ માહેર બનો. એક
વચે ાણકતા તરીકે તમારો વ- યાલ વધુ ને વધુ સારો થતો ય છે. તમારા પોતાના
િવચારોમાં છેવટે તમ ે એ િબદં ુ એ પહોંચો છો કે યાં તમ ે ણો છો કે કોઈ વ તુ તમને
રોકી નહીં શકે. જો તમ ે લાંબો સમય વચ ે ાણ કરવાનું ચાલુ રાખો તો તમને વારંવાર
સફળતાના અનુભવો થતા રહેશ.ે જેમ તમ ે વધુ ને વધુ વચ ે ાણ કરતા જશો તમે તમારો
વ- યાલ એ િબદં ુ સુધી સુધરશ ે યાં તમારે ગળે ઉતારી જશ ે કે તમ ે એક ઉ મ
વચ ે ાણકતા છો અને કે તમ ે યાં પણ જશો યાં વચ ે ાણમાંથી ઘણી કમાણી કરી શકશો.
યારે તમ ે તમારા પોતાના િવશ ે જ બર હોવાનો અનુભવ કરો છો યારે તમ ે
તમારી તને વધુ પસદં કરો છો યારે તમ ે ણો છો કે તમ ે યાં પણ હાથ મુકશો યાં
તમ ે સારો જ દેખાવ કરશો. યારે તમ ે સારી રીતે વચ ે ાણ કરતા હો યારે તમારી
પિરવાર સાથે તથા િબનઅગ ં ધં ો ઘણા વધુ સારા હોય તમે દેખાય છે. તમારે ઓછી
ં ત સબ
ઘની જ ર પડે છે. તમ ે વધુ ઉ વાન હોવ છો. તમારામાં વધુ ઉ સાહ હોય છે. તમ ે
તમારા િવશ ે વધુ સકારા મક અનુભવો છો.
સકારા મક િવધાનોની શિ ત
દરેક વચે ાણ પહેલાં પોતાની તને માનિસક રીતે તય ૈ ાર કરવી તે આ રકારની
માનિસક અવ થા સુધી પહોંચવાની ચાવી છે. બે સક ે ડ થોભો પછી તમારી તને કહો,
“હંુ મને પસદં ક ં છું .! હંુ મને પસદં ક ં છું ! હંુ મને પસદં ક ં છું !”
સકારા મક રીતે તમારી પોતાની સાથે વાત કરવી તે તમારી તને ઉપર ધકેલવા
જેવ ંુ છે. જેમ તમ ે ટાયરમાં હવા ભરીને ચું કરો છો તમે તમ ે તમારા આ મસ માનને
ઉપર લાવો છો. પથારીમાંથી બહાર આવીને સવારમાં પહેલું કામ પોતાને એ કહેવાનું
કરો કે, “હંુ મને પસદં ક ં છું , અને મને મા ં કામ ગમ ે છે ! હંુ મને પસદં ક ં છું ,
અને મને મા ં કામ ગમ ે છે !”
લાગણીપૂવક તમ ે તમારી તને જે કાંઈ પણ કહો છો તન ે ે તમારા અધચતે ન મન
વડે એક સૂચન, એક આદેશ તરીકે વીકારાય છે. પછી તમા ં અધચતે ન મન તમ ે
ે ે જે સદં ે શ આ યો છે તન
તન ે ી સાથે સલં ન હોય તવે ા શ દો, િ રયાઓ તથા લાગણીઓ
આપશ.ે
એક સભં િવત રાહકને મળવા જતાં પહેલાં પોતાને કહો, “હંુ મહાન વચ
ે ાણકતા
છું , અને આ એક મોટંુ વચ
ે ાણ બનશ ે !” આને કેટલીકવાર ફરી ફરીને કહો. એક
સારા અનુભવ માટે પોતાને માનિસક રીતે તય
ૈ ાર કરો.
પછી યારે તમ ે તમારા રાહકને મળવા જશો યારે તમા ં અધચતે ન મન, જે
યિ ત પોતાનાં કામમાં ઉ મ છે તન ે ે સલં ન હોય તવે ા શ દો, લાગણીઓ તથા બોડી
લ વજે આપશ.ે પોતાની સાથે સકારા મક રીતે વાત કરવી તે તમને આ મિવ ાસ
સભર બનાવ ે છે. તે તમારે માટે િવ ાંત થવાનું તથા વધુ સારો દેખાવ કરવાનું કારણ
બને છે. તમારા આ મિવ ાસ અને વ થતાનાં તરની તમ ે જેની સાથે વાત કરો છો તે
યિ ત પર મજબૂત અસર પડે છે. સકારા મક વ-સભ ં ાષણ સકારા મક વચ ે ાણ
પિરણામો તરફ દોરી ય છે.
ે ાણ સફળતાના અવરોધો
વચ
કોઈપણ વચ ે ે પુ ં કરવામાં બે મોટા અવરોધો હોય છે. બન
ે ાણની વાત અને તન ં ે
માનિસક છે. તે છે િન ફળતાનો ડર અને કારાનો ડર .
િન ફળતાનો ડર એ પુ ત વનમાં િન ફળતાનું સૌથી મોટંુ એકમા ર કારણ
છે. તે િન ફળતા પોતે નથી, પરંત ુ િન ફળતાનો ડર, િન ફળતાની સભ ં ાવના,
િન ફળતાની ધારણા છે જે તમને થી વી દેવાનું અને નીચલા તરનો દેખાવ કરવાનું
કારણ બને છે.
િન ફળતાનો ડર એ એક અધચતે ન મનમાં પડેલો ડો ડર છે જે આપણે બધા
જ વનની શ આતમાં િવકસાવીએ છીએ. યારે આપણે બાળક હોઈએ યારે મા-
બાપ તરફથી થયલે િવ વસ ં ક ટીકાઓનું સામા ય રીતે પિરણામ હોય છે. યારે તમ ે
ઉછરી ર યા હો યારે જો તમારાં માતા-િપતાએ સતતપણે તમને ટો યા કયા હોય તો
એક પુ ત યિ ત તરીકે િન ફળતાનો અધચતે ન ડર તમારી અદં ર ડો ઊતરી જશ.ે
ઓછામાં ઓછું યાં સુધી તમ ે તન ે વવાનું ન શીખો યાં સુધી તો ખ ં
ે ાથી છૂ ટકારો મળ
જ!
રાહકો શા માટે નથી ખરીદતા
રાહક અથવા સભ ં િવત રાહકનાં મગજમાં િન ફળતાનો જે ડર છે તે
ખરીદવામાં વ ચ ે આવતા સૌથી મોટા અવરોધો પક ૈ ીનો એક છે. દરેક રાહકે ખરીદી
કરવામાં અગિણત ભૂલો કરી હોય છે. તમે ણે એવી સવે ાઓ ખરીદી હોય છે જે તમે ને
પછીથી ખબર પડે છે કે તને ી િકંમત વધુ પડતી હતી. તણે ે એવી ચીજો ખરીદી જે તૂટી
ગઈ અને જે રીપરે થઈ શકે તમે નથી. તન ે ે એવી ચીજો વચવામાં આવી છે તે ઇ છતો
નહોતો, ઉપયોગ ન કરી શ યો અને પોસાતી પણ ન હતી. વચ ે ાણના અનુભવોમાં તે
એટલી બધી વખત દાઝ્ યો છે કે તે ણે બધં કમરામાં પુરાયલે ી ભૂરં ાટી થયલે ી બીલાડી
જેવો હોય.
આ િન ફળતા અને િનરાશાનો ડર એ રાહકો શા માટે નથી ખરીદતા તન ે ાં
ં રે છે. આથી રાહકના ડરને એ હદ સુધી ઓછો કરવો યાં તન
કારણમાં રથમ નબ ે ે
તમારી ઓફર વીકારવામાં કોઈ અવઢવ ન રહે તે િવ ાસ અને િવ સિનયતા
ઘડવાની રિ રયામાં તમ ે કરી શકો તવે ી સૌથી મહ વની બાબત છે.
કારાનો ડર
ે ાણ રિ રયામાં આવતો બીજો સૌથી મોટો અવરોધ છે કારાનો ડર . આ એ
વચ
ડર છે કે સભં િવત ખરીદદાર કદાચ ના કહેશ.ે રાહક વડે સે સમન
ે તરફ તા,
અમા ય કરવું અથવા વખોડાવાની શ યતા વડે આ કારાના ડરને પુિ મળે છે.
િનયમ એવો છે કે હ રો કારણોસર વચ ે ાણ માટેના ૮૦ ટકા કો સ નકારમાં
પિરણમશ.ે જ રી નથી કે એનો અથ એવો થાય કે વચ ે નાર યિ ત અથવા વચ ે વાની
છે તે સવે ા અથવા ઉ પાદનમાં કોઈ વાંધો છે. લોકો ના કહે છે કારણ કે તમે ને તે જોઈતું
નથી. જ ર નથી, તન ે ો ઉપયોગ નથી, પોસાય તમે નથી અથવા કોઈ બીજુ ં જ કારણ
છે.
 જો તમ ે વચ
ે ાણ કરવાના ધધ ં ામાં છો અને તમને કારાનો ડર છે, તો તમ ે
કમાવા માટે ખોટી રીત પસદં કરી છે.

જો તમ ે વચ
ે ાણ કરવાના ધધં ામાં છો અને તમને કારાનો ડર છે, તો તમ ે કમાવા
માટે ખોટી રીત પસદં કરી છે. હકીકત એ છે કે તમને ઘણા બધા કારા મળવાના જ
છે અને કહે છે કે, “તે ે ર સાથે ય છે.”
િન ફળતા અથવા નકારનો દરેક અનુભવ તમારા આ મ-સ માનને અસર કરે
છે. તે તમારી આ મ છબીને નુકસાન કરે છે. તે તમને પોતાના િવશ ે ખરાબ લગાડે છે
અને તમારા સૌથી ખરાબ ડર, “હંુ પૂરતો બરાબર નથી.” ને આગળ વધારે છે.
જો કારાનો ડર ન હોત તો આપણે બધા જબરજ ત સે સમન
ે હોત. આપણે
બધા બમણું કે પાંચ કે દસ ગણું કરતા હોત.
ે ાણકતાનો સરેરાશ િદવસ
એક વચ
થોડાં વષો પહેલાં કોલિં બયા યુિનવિસટીના એક અ યાસમાં તમે ણે જોયું કે
સરેરાશ સે સમન ે દરરોજ આશરે દોઢ કલાક કામ કરે છે. તમે ણે એ પણ જોયું કે,
સરેરાશ, િદવસનો પહેલો સે સકોલ સવારના અિગયાર વા યા પહેલાં કરાતો નથી.
છે લો સે સ કોલ સામા ય રીતે બપોરના સાડા રણ આસપાસ કરાય છે અને સામા ય
સે સમને યાર પછી થોડી જ વારમાં નીકળી ય છે. તે પાછો ઓિફસે ય છે અથવા
ઘરે ચા યો ય છે.
મોટાભાગના લોકો તમે ની અડધી સવાર વોમ અપ થવામાં, કોફી પીવામાં, સાથી
કમચારીઓ સાથે વાત કરવામાં, વતમાનપ ર વાંચવામાં, તમે નાં િબઝનસ ે કાડ્ સ
ગોઠવવામાં તથા ઈ ટરનટે સફીંગમાં િવતાવ ે છે. પછી તઓ
ે બહાર નીકળે છે અને
લગભગ બપોરના જમવાના સમય ે સે સ કોલ કરે છે. લગભગ ૧-૦૦ કે ૨-૦૦ વા યા
સુધી બીજો સે સ કોલ કરાતો નથી. જેના પછી સામા ય સે સમન ે િદવસનું કામ
આટોપવાનું શ કરી દે છે. રાહક સાથે મોઢામોઢ થવા પાછળ ગાળેલ સમયની કુ લ
મા રા લગભગ દરરોજની નવે ંુ િમિનટ થાય છે. આ સરેરાશ છે. અડધા સરેરાશની
ઉપર છે અને અડધા તન ે ી નીચ ે છે.
ે ાણ કાય પર લગામ
વચ
એવું શા માટે છે કે સે સમને આટલું ઓછું કામ કરે છે અને રાહકો સાથે મોઢા
મોઢ થવાનું આટલું બધું ટાળે છે ? સાવ સાદું છે. કારાનો ડર. કારાનો ડર એક
અધચતે ન “લગામ” જેવ ંુ કામ કરે છે જે લોકોને પાછા પાડે છે અને નબળા દેખાવનું
કારણ બને છે. અલબ , તમે ની પાસે હંમશ ે ાં બહાનાંઓ અને તકશુ દલીલોની
અદ્ ભતુ પસદં ગીઓ હોય જ છે, પણ સાચું કારણ છે કારાનો ડર.
આ સાિબત કરવું સહેલું છે. આપણે એક રયોગ કરીએ. ક પના કરો કે તમારી
કંપનીએ તમારે માટે રાહકો શોધવા માટે એક માકટીંગ રીસચ પઢે ીને કામ ે રાખી છે.
આ પઢે ીએ આદશ સભ ં િવતો ઓળખવા માટે એક સોફે ટીકેટેડ રીત િવકસાવી છે. આ
પ િતનો ઉપયોગ કરીને તઓ ે તમને પચાસ ખાતરીપૂવકના રાહકોની એક કો યુટર
રી ટ આઉટ આપશ.ે જેની િતરિહતતા ૯૦ ટકા હોય છે અને જેઓ એક ચો સ
િદવસે ખરીદી કરે. આ ગરમા ગરમ, લાયકાત ધરાવતા સભ ં િવતોની યાદી એટલી
િનિ ત હોય છે કે તે મા ર ચોવીસ કલાક માટે જ મા ય હોય છે. ક પના કરો કે તઓે
તમને બોલાવ ે છે અને પછીના િદવસ માટે તમને પચાસ રાહકોની યાદી આપે છે.
જો તમ ે એવા પચાસ સભં િવત રાહકોની યાદી મળ ે વો જેના ૯૦ ટકાની જો તમ ે તે
િદવસની અદં ર તમે ને ફોન કરી શકો તો, ખરીદી કરશ ે તવે ી ખાતરી હોય, તો તમ ે સવારે
કેટલા વાગે કામ શ કરશો ? િદવસ દરિમયાન કોફી પીવા કે જમવા માટે તમ ે કેટલો
િવરામ લશે ો ? તમારા સહકમીઓ સાથે વાત કરવામાં કે વતમાનપ ર વાંચવામાં તમ ે
કેટલો સમય િવતાવશો ? જો એક જ િદવસના સમયગાળામાં તમ ે વાત કરો તે દરેકે
દરેક યિ તને વચ ે ી શકવાની ખાતરી અપાઈ હોય તો કદાચ તમ ે િદવસ ઊગતાંની સાથે
જ શ કરી દેશો અને કરી શકશો તો મધરાત સુધી કામ કરવાનું ચાલુ રાખશો. જો
તમને નકારનો કોઈ ડર ન હોય અને ઉ ચ તરની સફળતાની ખાતરી અપાઈ હોય તો
તમ ે ગતા હો તે દરેક ણે સભ ં િવત રાહકને ફોન કરતા હશો.
કારો યિ તગત બાબત નથી
ટોચના બધા સે સપીપલ એ િબદં ુ એ પહોંચી ગયા છે યાં તમે ને હવ ે કારાનો
ડર નથી. તમે ણે તમે ના આ મસ માન તથા વ- યાલો એટલા ચા ધડ્ યા છે કે જો
ે ાથી તમે ને દુ :ખ નથી થતું કે િનરાશ નથી થતા. તન
કોઈ તમે ને ના પાડે તો તન ે ાથી
ે અપમાિનત થઈને પોતાની ઓિફસે કે કાર તરફ નથી જતા.
તઓ
કારા સાથે કામ કરવાની આ ચાવી છે. તમારે એ સમજવું જોઈએ કે કારો
અગ ં ત બાબત નથી. તે તમારા તરફનું િનશાન નથી. કારાને તમારી પોતાની સાથે
કોઈ િન બત નથી. તન ે ે બદલ ે તે તો વરસાદ અથવા સૂય રકાશ જેવ ંુ છે. તે રોજે રોજ
થાય છે. યારે તમ ે તમારી તની ઉપર ઉઠી શકો, તમારી તને આટલી ગભ ં ીરતાથી
લવે ાનું છોડી શકો અને સમજો કે કારો મા ર િવ તાર સાથે ય છે,તે પછી તે તમારા
માટે ડરનું કારણ રહેશ ે નહીં. તમ ે તન ે ે બતકની પીઠ પરનાં પાણીની જેમ અવગણી
શકશો. તમ ે તન ે ે એક વાભાિવક રમ તરીકે ગણશો, ખભા ચા કરશો અને પછીના
રાહક તરફ આગળ વધશો.
 વચ ે છે : “કેટલાક લશ
ે ાણનો એક મુદ્રાલખ ે ,ે કેટલાક નહીં, તથ
ે ી શું ? નક
ે ટ
!” આ તમારો પણ મુદ્રાલખ
ે હોવો જોઈએ.
યારેય રયાસ છોડી ન દો
વચે ાણમાં સફળતા માટે કદાચ સૌથી પાયાના બે ગુણો છે : નીડરતા અને ખતં .
દરરોજ સવારે ઉઠવા માટે અને સતત િન ફળતા તથા કારાના ડરનો સામનો કરવા
માટે િહંમત જોઈએ. ચાલુ રહેલી મુ કેલીઓ તથા િનરાશાઓ છતાં, રોજે રોજ પાછા કામ ે
જવાની ખતં જ રી છે.
પરંત ુ સારા સમાચાર એ છે કે િહંમત એક આદત છે. એક નાયુની જેમ તમ ે
િહંમતનો જેટલો વધુ મહાવરો કરો, તટે લી તે વધુ મજબૂત બને છે. છેવટે, તમ ે એવા
િબદં ુ એ પહોચો છો યાં તમ ે તદ્ દન નીડર છો. યાર પછી તમારી કારિકદી રોકેટની
ગિતએ આગળ વધે છે.
ે ાણ
પાંચ કો સ અથવા વચ
ે ાણના આખા ૮૦ ટકા યારેય પાંચમી મુલાકાત અથવા બધં કરવાના
વચ
રય ન વગર પૂરા થતા નથી. પાંચમી વખત પછી યારે તમ ે તમારા રાહકને
ે વાનું કામ પૂ ં થાય
ખરીદવાનો િનણય લવે ાનું કહો છો યારે તમા ં મોટાભાગનું વચ
છે.
આ આંકડાઓ ખાસ કરીને યારે મા ય થાય છે યારે તમ ે તમારા રાહકને
એક કંપની પાસથે ી ખરીદવાને બદલ ે તમારી કંપની પાસથે ી ખરીદવા તરફ વાળવાનો
રયાસ કરો છો. એક નવા સ લાયર પાસથ ે ી ઓછામાં ઓછી રથમ દસમાંથી આઠ
ખરીદીઓ પાંચમા કોલ અથવા પાંચમી મુલાકાત પછી જ થાય છે.
એવું દેખાય છે કે લગભગ મા ર ૧૦ ટકા સે સમન ે જ પાંચથી વધારે કો સ કરે
છે અથવા વચ ે ાણ પૂ ં કરવાનો રય ન કરે છે. બધા સે સપીપલમાંથી અડધા અથવા
ે
વધારે તઓ રયાસ કરવાનું છોડી દે તે પહેલાં મા ર એક જ કોલ કરે છે. યારે તમ ે
એક એવી કંપનીને વચ ે ાણ કરી ર યા છો જેમને તમ ે તમે ના વતમાન સ લાયર પાસથ ે ી
તમારી તરફ વાળવા ઇ છો છો, યારે યાદ રાખો કે રાહકના વાભાિવક સશ ં યો તથા
રિતકારોને તોડવા માટે સામા ય રીતે લગભગ પાંચ મુલાકાત પછી બને કે રાહકને
રસ પડવા લાગ.ે
ઘણા લોકો વહેલું જ છોડી દે છે
એક તાજેતરના અ યાસમાં જોવા મ યું કે બધા જ સે સ કો સમાંથી ૪૮ ટકા
કો સનો સે સમને એક પણ વાર અતં સુધી લઈ જવાનો રય ન કયા વગર અતં
ે રાહકને મળે છે, તન
આ યો હતો. સે સમન ે ાં ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે ઉ સાહપૂવક
વાત કરે છે. તન ે ે લિે ખત માિહતી દેખાડે છે અને ખરીદવાનાં કારણો વડે તન
ે ે આં
નાખે છે. પછી યારે રાહક તન ે ા મોહક યિ ત વ, ઉ સાહ અને વાક્ પટુતાથી
ૂ પણે અિભભૂત થઈ ય છે, યારે તે ડા ાસ લઈને આરામથી બસ
સપં ણ ે ીને કહે છે,
“તો તમ ે શું િવચારો છો ?”
આ લગભગ આપોઆપ જ આ ર યાઘાત જ માવ ે છે. “હંુ તન ે ા િવશ ે
િવચારીશ.” રાહક કહે છે કે તે તન
ે ા ઉપરી, પ ની, િપ રાઈ ભાઈ, કાકા, બને ,
ભાગીદાર, બોડ ઓફ ડાયરે ટસ, બકર, એકાઉ ટ ટ અથવા તે િવચારી શકે તવે ા
બી કોઈની પણ સાથે વાત કરશ.ે “તમ ે મને પછીથી ફોન કરી શકશો ?”
ે ા પર િવચાર નથી કરતા
રાહકો તન
ે ાણમાં સફળતા માટે તમારે એ પરમ રહ ય સમજવું તથા વીકારવું જ રી
વચ
છે કે લોકો “તન
ે ા પર િવચાર” કરતા નથી. જે િમિનટે તમ ે રાહકની ઓિફસ અથવા
ઘરમાંથી બહાર નીકળો કે તરત જ તે / તણે ી તમા ં અિ ત વ છે તે જ ભૂલી ય છે.
તમ ે માનતા હો કે તમ ે અદ્ ભતુ વાતચીત કરી છે અને તઓ ે તન ે ા િવશ ે િવચાર
કરવાના હતા, તો શું તમ ે યારેય એકાદ અઠવાિડયા પછી પાછા તે સભ ં િવત રાહકને
મળવા ગયા છો ? કેટલાક વચ ે ાણકતાઓને એવો રમ હોય છે કે આ રાહક ઘરે
જઈને ચોવીસે કલાક તન ે ાં ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે િવચાર કરે છે. તે િવચારે છે એ
વાત તને ાં મનમાં ચા યા કરે છે અને તે જેને મળે તન ે ા િવશ ે વાત કરે છે. તે
ે ી સાથે તન
તમારા પાછા આવવાની રાહ જોતો, તન ે ા િવશ ે િવચારે છે અને તને ાં વ નાં જુ એ છે.
પછી યારે એકાદ-બે અઠવાિડયા પછી યારે તમ ે તે રાહકની મુલાકાત લો છો
યારે તમ ે ડઘાઈ વ છો કે તે તમા ં નામ, તમા ં ઉ પાદન અને બીજુ ં બધું જ ભૂલી
ગયા છે. તન ે ે તમ ે કોણ છો કે શું વચ
ે ો છો તે યાદ નથી. તે તમારા અથવા તમારા
ઉ પાદન કે સવે ા િવશ ે જરા પણ િવચારતો હોતો નથી.
લોકો ઉ પાદનો અથવા વચે ાણ બાબતે િવચાયા કરતા નથી. આ શ દો “હંમશ ે ાં
માટે અલવીદા” કહેવાની ન ર રીત છે. યારે તઓે તમને કહે, “મને તે િવશ ે િવચારવા
દો” યારે તઓે તમને હેર કરે છે કે મુલાકાત પૂરી થઈ છે અને કે તમ ે આ રાહક
પર રોકાણ કરેલ સમય તથા ઊ સપં ણ ૂ પણે બરબાદ થયાં છે.
વમાન ડર દૂ ર કરે છે
મ એક તરફ આ િહંમત અને ખતં વ ચન ે ા સીધા સબ ં ધં ો અને બી તરફ ઘણા
બધા કો સ અને વચ ે ા સીધા સબ
ે ાણમાં સફળતા વ ચન ં ધં ોનો ઉ લખ ે ંુ કારણ
ે કયો તન
આ છે : કારા અને િન ફળતાના ડર અને ઉ ચ આ મસ માન વ ચ ે એક સીધો
 ં ધં છે. તમ ે તમારી તને જેટલી વધારે પસદં કરો, તટે લો તમ ે કારાનો
અને ઉલટો સબ
તથા િન ફળતાના ડરનો ઓછો અનુભવ કરો.
જુ દી જુ દી િદશામાં જતી બે લીફટની ક પના કરો. એક તમારા આ મસ માન
તરફ ઉપર જતી લીફટ છે અને બી કારા તરફ િન ફળતાના ડર તરફ નીચ ે
જતી લીફટ છે, જે તમને પાછળ પાડે છે. તમ ે તમારી તને જેટલી વધારે પસદં કરો
અને તમા ં આ મસ માન જેટલું વધારે ચું તટે લા ઝડપથી તમ ે િહંમત અને
આ મિવ ાસની લીફટ વડે ઉપર જશો. િન ફળતા તથા કારા િવશ ે તમ ે જેટલું વધારે
િવચારશો તટે લા તમ ે વધારે િન ફળતા તથા કારાના ડર તરફ જતી લીફટની
સવારી કરશો.
તમ ે સારી યિ ત છો
યારે કોઈ યિ ત તમને ના કહે છે યારે તે તમને એક યિ ત તરીકે ના
નથી કહેતી. તે મા ર તમારી ઓફરને અથવા તમારી રજૂઆતને અથવા િકંમતને ના
કહે છે. કારો યિ તને નથી. એક વાર તમને ખબર પડે અને સમજો કે ના કહેવી
તે અગં ત નથી પછી યારે લોકો તમારા તરફ અથવા તમારા ઉ પાદન તરફ
નકારા મકતાથી રિતિ રયા આપે યારે તને ા િવશ ે િચતં ા કરતા અટકી વ છો.
જોખમ અહીં છે : જો તમ ે ‘ના’ ને અગ
ં ત રીતે લો તો તમ ે એમ િવચારવાનું શ
કરી શકો કે યિ તગત રીતે તમારામાં કંઈક ખોટ છે અથવા તમ ે માનવા લાગો કે
તમારાં ઉ પાદન અથવા તમારી કંપનીમાં દોષ છે. યારે તમ ે આમ િવચારવાનું શ
કરો તો તમ ે થોડા વખતમાં જ નાિહંમત થઈ વ. તમ ે વચ ે ાણ માટેનો તમારો ઉ સાહ
ગુમાવશો. પિરણામ,ે તમ ે રાહકોને મળવા જવામાં કાપ મૂકવાનું શ કરશો. થોડા
વખતમાં જ તમ ે મા ર રોજનો દોઢ કલાક જ કામ કરતા હશો.
ે વાનાં બહાનાં તરફ લઈ ય છે
ડર ન વચ
જેમ તમારો ડર વધતો જશ ે તમે તમે તમ ે તમારી વચ
ે ાણ ન કરવાની વતણૂક ને
યાયી દેખાડવાનું શ કરશો. તમ ે બધાં જ બહાનાં કાઢશો અને ઓિફસમાં “કામ
કરવાના” બધા રકારના રયાસો કરશો. તમ ે તમારી તને એમ ગળે ઉતારશો કે
તમારે વતમાન પ રો વાંચવા જ જોઈએ જેથી યારે તમ ે તમારા રાહકને ફોન કરો
યારે પૂરા માિહતગાર હો. તમારે તમારાં િબઝનસ ે કાડ્ સ ભગે ાં કરવાં પડશ ે અને
કોઈનો ફોન આ યો છે કે નહીં તે ઓિફસમાં પૂછવું પડશ.ે તમારી પાસે ‘િવચારશુ’ં
કહેવાવાળા બધા જ લોકો હશ.ે કદાચ તઓ ે માંના એકે ફોન કયો હોય અને કંઈક
ઓડર કયું હોય.
 તમ ે તમારી ઓિફસે જશો અને કોફી પીતાં પીતાં એક-બે કલાક આયોજન
કરશો. છેવટે તો તમારે તમારી તને સવારમાં ઉઠાડવી જ પડશ ે જેથી કરીને યારે
તમ ે રાહકને મળવા વ યારે તમ ે શાપ અને સ ગ હો. તમ ે તમારા સહકમીઓ સાથે
વાત કરશો અને યાપારની ખાસ કરીને ધધ ં ો કેટલો મુ કેલ છે તે િવશ ે વાતચીત
કરશો. તમ ે મોટાભાગની સવાર આમ જ બરબાદ કરશો. પછી તમને યાલ આવશ ે કે
તમ ે બહાર વ અને કોઈકન,ે કોઈને પણ મળો તે વધુ સા ં છે. આથી તમ ે બહાર
ભાગશો અને બપોરના જમવાના સમયથી જરાક જ પહેલાં કોઈકને ફોન કરશો.
એક િબનઉ પાદક િદવસ
રાહક યારે જમવા જતો હોય યારે તમ ે તન ે ે દખલ કરવા નહીં ઇ છો. આથી
તમ ે ૧૧-૩૦ પછી કોઈ ફોન નહીં કરો. તમ ે પણ તમારા િમ રો સાથે જમવા જશો, ખરીદી
પર જશો, કાર ધોવરાવશો અથવા સમય પસાર કરશો.
સમય પસાર થતો જશ.ે ચો સ તમ ે લોકો જમીને પાછા ફરે કે તરત જ તન
ે ે ફોન
કરવા નહીં ઇ છો. તે કદાચ તમે નાં પાચન પર અસર કરે. આથી તમ ે થોડાં વધારે
બહાનાં કાઢશો અને તમ ે ૨ કે ૩ વા યા સુધી તમારો પછીનો કોલ નહીં કરો. થોડી
વારમાં તો ૩-૩૦ વાગશ,ે પછી ૪ વાગશ ે અને અલબ હવ ે તો બધા ઘરે ય છે, નહીં
?
ે િદવસનું કામ સપં ટે વાની તય
તમ ે મોડી બપોરે યારે તઓ ૈ ારી કરતા હોય યારે
લોકોને હેરાન કરવા બહાર જવા નથી ઇ છતા. તન ે ે બદલ ે તમ ે ઓિફસે જશો યાં
અ ય સે સપીપલ કોઈ અક માતમાંથી બચી ગયા હોય તમે ભગ ે ા થયા હોય અને યાં
તમ ે કેટલો મુ કેલ િદવસ ગા યો તે િવશ ે વાત કરશો.
ે ની વાત છે, “આજે તો મ ઘણા
િદવસના અતં ે ઓિફસે પાછા ફરતા બે સે સમન
સરસ ઈ ટર યૂ કયા !”
બીજો કહે છે, “હા, મ પણ આજે કંઈ વ ે યું નથી.”
શું તમ ે આમાંની કોઈ પણ વતણુકમાં બધં બસ ે ો છો ? તમે નાં ે રમાં પસ
ૈ ા
કમાવાના તળીયાના ૨૦ ટકામાં છે તવે ા સે સમન
ે ની આ સામા ય રીત તથા બહાનાંઓ
છે.
મુસાફરીનો સમય વધારો
ે ાણકતા લોકો િન ફળતા અને કારાની શ યતાને ટાળવા માટે જે બી
વચ
રીત અપનાવ ે છે તે છે તઓે તમે ના સલે કોલને ભૌગોિલક રીતે ફેલાવી દે છે. આવા
સે સમને એક કોલ શહેરના એક છેડે કરે છે તો બીજો કોલ બપોરે શહેરના બી છેડે
કરે છે. આ વ તુ તને ે બે થળો વ ચ ે ડ્ રાઈવીંગનો જ એક કલાક તો આપી દે છે, જે
 ે ે એવો દેખાવ કરવાની છૂ ટ આપે છે કે તે તો કામ કરતી હતી,
તન યારે
વા તિવકતામાં તે મા ર રાહકને મોઢામોઢ મળવાનું બાજુ પર રાખતી હોય છે.
િન ફળતા અને કારાનો ડર, જે તમા ં આ મ સ માન ઓછું કરે છે, તે બહુ
ે ાણમાં સફળતા માટેનો મોટો અવરોધ બની ય છે.
ઝડપથી વચ
તમા ં આ મસ માન ઘડો, આવક વધારો
ત સાથે સકારા મક વાતચીત, હકારા મક ક પનાઓ, અગ ં ત રેરણા,
ઉ સાહ અને યિ તગત તાલીમ સિહત, તમારા આ મ સ માનને વધારવા માટે તમ ે
કરતા હો તે બધું જ તમારા યિ ત વને સુધારે છે અને વચે ાણમાં તમારી
અસરકારકતા વધારે છે.
આપણે અગાઉ ક યું તમે , તમારા આ મસ માન અને તમ ે કેટલા પસ ૈ ા કમાવ છો
તન ં ધં છે. તમ ે તમારી તને જેટલી વધારે પસદં કરશો, તટે લું તમ ે વધુ
ે ી વ ચ ે સીધો સબ
ે ાણ કરશો અને તમારી આવક તટે લી વધારે ચી હશ.ે યારે તમ ે તમારા વનને
વચ
એ રીતે ગોઠવો જેથી તમ ે એક આ મસ માન પદે ા કરનાર યિ ત બનો, તો એક જ
વ તુ અ ય કોઈપણ પાસાં કરતાં તમારી આવકમાં વધારે ફાળો આપશ.ે
મ ૈ રીનું પાસું
આજના રાહકો બગડેલાં છે. તઓ ે ડીમા ડીંગ છે. તઓ ે વફાદાર નથી. તઓ ે
કાંઈ પણ ખરીદે તે પહેલાં તમે ની વધારે પડતી સારસભ ં ાળ લવે ાય તવે ો આ રહ સવે ે છે.
સૌથી વધારે તો એ વાત છે કે રાહકો મા ર એ લોકો પાસથ ે ી જ ખરીદે છે જેમને તઓ ે
પસદં કરે. અમ ે આને “મ ૈ રીનું પાસુ”ં કહીએ છીએ.
ે ાણમાં મ ૈ રીનું પાસું મા ર એટલું જ કહે છે કે એક રાહક તમારી પાસથ
વચ ે ી
યાં સુધી ખરીદી નહીં કરે યાં સુધી તે રમાિણકપણે માની નહીં લ ે કે તમ ે તન
ે ા િમ ર
છો અને કે તમ ે તન
ે ાં ે િહતમાં કામ કરો છો.
આ કારણસર, વચ ે ાણ માટેની મુલાકાતમાં તમારે સવ રથમ તમે ની સાથે જોડાણ
કરવાનું છે, િમ ર બનાવવાના છે. વચ ે ાણના તજ હેઈ ઝ ગો ડમન ે ે એકવખત એક
પુ તક લ યું જેન ંુ િશષક આ રિ રયાને સરસ રીતે ટં ૂ કમાં સમ વ ે છે : હાઉ ટુ વીન
ક ટમસ ( રાહકોને કેવી રીતે તવા). એક વચ ે ાણ યાવયાિયક તરીકે તમા ં કામ
લોકો પાસે એ પ કરીને તમે ને તમારી બાજુ પર તવાનું છે કે તમ ે તમે ના િવશ ે
કાળ કરો છો અને તમે ને માટે ે વ તુઓ ઇ છો છો.
પુલ બનાવો
 રાહકને એ વાત ગળે ઉતાયા પછી જ તમ ે વચ ે ાણની શ આત કરી શકો કે તમ ે
ે ા િમ ર છો અને તમ ે તમે ને માટે ે વ તુ ઇ છો છો. હકીકતમાં જો તમારા રાહક
તન
સાથે મ ૈ રીનો પુલ બાં યા પહેલાં તમ ે તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે વાત કરવાનું
શ કરી દો તો રાહક તમારી પાસથ ે ી ખરીદવાનો બધો રસ ગુમાવી દેશ.ે જો તમ ે
રાહક િવશ ે રમાિણકપણે કાળ કરતા ન હો તો રાહકે તમારા િવશ ે અથવા તમ ે શું
આપો છો તન ે ા િવશ ે શા માટે પરવા કરવી ?
તદં ુ ર ત યિ ત વ
તદં ુ ર ત યિ ત વની ખૂબ સરસ યા યાઓ છે. િવિવધ રકારના લોકોની
જેટલી મોટી સ ં યા સાથે તમ ે કામ કરી શકો, તમા ં યિ ત વ તટે લું વધારે તદં ુ ર ત
છે. “જો તમ ે મોટાભાગના અ ય લોકો સાથે ભળી ન શકો તો તમા ં યિ ત વ તટે લું
વધારે િબનતદં ુ ર ત છે. તદં ુ ર ત યિ ત વની ઉ ચતમ તરે રહેલા લોકોએ ખાસ
કરીને વચ ે ાણની બાબતમાં જુ દા જુ દા લોકોની સૌથી વધુ વરે ાયટી સાથે ભળવાની મતા
િવકસાવી છે. મુદ્દો એ છે કે તમારા આ મ સ માનનું તર સીધું તમારાં યિ ત વની
તદં ુ ર તી સાથે સુસગં ત થાય છે. ફરી તમારી તને તમ ે જેટલી વધારે પસદં કરો,
તટે લા તમ ે અ યોને વધારે માણો અને તટે લા તઓ ે તમને વધુ પસદં કરે. તમ ે તમારી
તને જેટલી વધારે પસદં કરો તટે લું લોકોની િવશાળ િવિવધતા સાથે ભળવાનું તમારે
માટે વધુ સહેલુ.ં
િમ રો બનાવવા
ઉ ચ આ મસ માન ધરાવતી યિ ત એ છે જેને તે યાં પણ ય યાં િમ રો
બનાવવાની સૌથી વધુ સગવડ છે. કારણ તે પોતાને પસદં કરે છે. તન
ે ે વાભાિવક રીતે
અને વય ં ફૂરણાથી અ યો પણ ગમ ે છે. યારે લોકોને લાગે કે કોઈક ખરેખર તમે ને
પસદં કરે છે, યારે તઓે તે યિ તને સાંભળવા તરફ તથા તે જે વચ ે ે છે તે ખરીદવા
માટે વધારે ખુ લા હોય છે.

યારે લોકોને લાગે કે કોઈક રમાિણકપણે તમે ને પસદં કરે છે યારે તઓ

ે તે
યિ તને સાંભળવા તરફ તથા તે જે વચ ે ે છે તે ખરીદવા માટે વધારે ખુ લા
હોય છે.

શું તમને યારેય એવો અનુભવ થયો છે જેમાં તમ ે કોઈ ઉ પાદન કે સવે ા
ે ન ગ યો હોય ? મોટાભાગના િક સાઓમાં
ખરીદવા માગતા હો, પરંત ુ તમને સે સમન
ઉ પાદન અને િકંમત આદશ હોય તોપણ તમ ે યાંથી ચા યા જશો.
તમારા ઉ મ રાહકો િવશ ે આજે િવચારો. જે લોકોને વચ
ે વામાં તમને મ આવી
અને જે લોકોને તમારી પાસથ
ે ી ખરીદવામાં મ આવી તે ચો સપણે એ લોકો છે જે
તમને સૌથી વધારે ગમ ે છે અને જેઓ બદલામાં તમને પસદં કરે છે.
તમા ં આ મસ માન તમારી આવક ન ી કરે છે
તમારા આ મસ માનનાં તરને સુધારવા માટે તમ ે કરો છો તે બધું જ તમારા
રાહકો સાથે તમારા સબ ં ધં ોની ગુણવ ા વધારે છે તથા સુધારે છે. આ મ સ માન
ઘડવાની િ રયાઓ “મ ૈ રીનાં પાસાં”ને ગિત આપે છે અને તમને વધુ સફળ સે સમન ે
બનાવ ે છે. વચ
ે ાણમાં તમારા આ મસ માનનું તર તમ ે કમાવ છો તે પસૈ ાની મા રા ન ી
કરે છે. સવ ે સે સમન ં િવત રાહક સાથે સહેલાઈથી મ ૈ રી કરવાની
ે માં સભ
કુ દરતી મતા હોય છે.
દુ ભા ય ે તમારા આ મસ માનને ઘટાડવા માટે જે કાંઈપણ થાય છે તે બધું જ
તમારી વચ ે ાણ કરવાની અસરકારકતાને ઘટાડશ.ે જો કોઈપણ કારણસર તમ ે થાકેલા
અથવા નાદુ ર ત છો તો તમારી અસરકારકતા ઘટશ.ે જો તમારે તમારા ઉપરી અથવા
પિત/પ ની સાથે ચચાઓ-દલીલો થઈ છે તો તે તમા ં આ મસ માન ઘટાડશ,ે
કેટલીકવાર તો એ હદ સુધી કે તમ ે કંઈ જ વચ
ે ી ન શકો.
ે ાણની સફળતા માટે ઉદ્ િદપક
વચ
વચે ાણની સફળતાની રાથિમક લાગણી છે ઉ સાહ . બધી જ વચ
ે ાણની મતામાં
ઉ સાહનો ભાગ ૫૦ ટકા કે વધુ હોય છે. વચ
ે ાણની સૌથી ે યા યાઓ પકૈ ીની
એક છે, “ઉ સાહની અદલા-બદલી.”
યારે તમ ે તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા માટેના તમારા ઉ સાહને તમારા
સભ ં િવત રાહકના મન અથવા હૃદયમાં પહોંચાડો, એક ઈલ ે ટ્ રીક કને શનની જેમ
વચે ાણ થઈ ય છે. તમ ે જે વ તુ વચ ે ી સારપ માટેની તમારી ભાવના મક
ે ો છો તન
વચનબ તા તથા મા યતા તમારા રાહકનાં મનમાં તબદીલ થાય છે યારે ખરીદવા
િવશન ે ી બધી અવઢવ અદૃ ય થઈ ય છે.
ફરી એક વાર, તમ ે પોતાને કેટલા પસદં કરો છો, તમા ં આ મસ માન અને
તમારા ઉ સાહનાં તર વ ચ ે સીધી કડી છે. તમારી તને તમ ે જેટલી વધારે પસદં
કરો, તટે લા તમ ે વધુ ઉ સાહી છો. તમારી કંપની અને તમારા ઉ પાદન િવશ ે તમ ે જેટલા
વધારે ઉ સાહી, તટે લા રાહકો વધુ ઉ સાિહત થશ.ે તમારાં આ મ સ માનને ઉપર
લાવવા તમ ે કરશો તે બધું જ તમારી વચે ાણ મતા વધારશ.ે
લાગણીઓ ચપે ી હોય છે
વચે ાણની આંતિરક રમતમાં એ આવ યક છે કે તમ ે સમજો કે લાગણીઓ ચપે ી
હોય છે . દરેક યિ ત સામા માણસની લાગણીથી અસર ર ત હોય છે. યારે તમ ે
તમારી વ તુઓ અથવા સવે ા િવશ ે સકારા મક, િવ ત, તથા ઉ સાહી છો યારે
 ે ી ઉપાડી લ ે છે અને તે પણ સકારા મક
ં િવત રાહક આ લાગણીઓ તમારી પાસથ
સભ
અને ઉ સાહી બની ય છે.
આ ચાવી છે, તમારી પાસે જે ન હોય તે તમ ે આપી દઈ ન શકો. જો તમારા
પોતાનામાં ઉ સાહ ન હોય તો તે તમ ે પહોંચાડી ન શકો. આથી જ ટોચના સે સપસ સ
તમે નાં ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓને ચાહે છે અને વચ ે ાણનાં ે રને પણ ચાહે છે. તમે નો
ઉ સાહ હૃદય પશી અને રમાિણક હોય છે. રાહકો અભાનપણે તન ે ે ઉપાડી લ ે છે અને
જે કાંઈ પણ તમે ને તમે ના પોતાના િવશ ે અને તમે નાં કામ િવશ ે આટલું સા ં લગાડે છે
તમે ાં ભાગ પડાવવા ઇ છે છે. તમે ના આ મિવ ાસ અને જુ સાને કારણે રાહકો તમે ની
પાસથ ે ી ખરીદવા માગે છે અને તમે ના િમ રો પાસે તમે ની ભલામણ કરે છે.
િન ફળતા એક િવક પ નથી
એ અિત આવ યક છે કે તમારા વચ ે ાણ માટેના રયાસોને તમ ે મનોબળ તથા
િનણયા મકતા વડે ટેકો આપો. અ યારે જ ન ી કરો કે તમ ે યારેય રયાસ છોડી
નહીં દો.
યારે તમ ે અગાઉથી જ રિત ા કરો છો કે તમ ે યારેય છોડી નહીં દો, યારે
તમ ે િન ફળતા તથા નકારમાંથી પાછા ફરવા માટે માનિસક રીતે તય ૈ ાર થઈ ગયા છો.
પિરિ થિત ભલ ે ગમ ે તટે લી મુ કેલ હોય, જો તમ ે મ યા રહો તો આખરે તમ ે સફળ થશો
જ. છેવટે તમ ે વચ
ે ાણ કરશો. આખરે તમ ે રાહકને તશો.
તમ ે યારે પણ વચ ે ાણ કરી શકો છો યારે તમને ‘િવજેતા’ જેવ ંુ લાગે છે. તમ ે
ે ાણ પૂ ં કરો છો તે દરેક વખતે તમા ં આ મસ માન ઉપર ય છે અને તમારો વ-
વચ
યાલ સુધરે છે. તમારી આ મ છિબ ફરી થાિપત થાય છે.
તમ ે પોતાને જેટલા વધુ પસદં કરશો, તટે લું તમ ે વચ
ે ાણમાં અને તમારા વનના
અ ય દરેક ભાગમાં વધુ સા ં કરશો. તમારી કામ કરવાની મતા અને તમારી
અસરકારકતાનું તર તમારી િબન યાપારી રવ ૃિ ઓમાં વધશ.ે
આટલા બધા લોકો વચ ે ાણમાં િન ફળ ય છે. તન ે ંુ કારણ મા ર એ છે કે તઓ ે
પૂરતા લાંબા સમય માટે મ યા નથી રહેતા અને પહેલા થોડાક તવાના અનુભવો
મળે વવા માટે પૂરતો પિર મ નથી કરતા. એક વાર તમ ે વચ ે ાણ કરવા લાગો અને
િવજેતા જેવ ંુ અનુભવવા લાગો એટલ ે તમ ે તમારાં ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ વચ ે વા માટે
હ વધારે, ઘણા વધારે રેિરત થશો. પરંત ુ જો તમારી પાસે એ રથમ સફળ અનુભવ
નથી, તો તમ ે સહેલાઈથી િનરાશ થઈ શકો છો અને વચ ે ાણ કરવું તે તમારે માટે નથી તમે
િવચારવા લાગો છો.
માનિસક પુનરાવતન કરો
 માનિસક પુનરાવતન અિત આવ યક છે. પાછા રાટકવા માટે તમ ે તમારી
તની જેટલી પૂવ તય ૈ ારી કરો, તટે લું િન ફળતા અને કારામાંથી બહાર આવવાનું
તમારા માટે સહેલું હશ,ે જે વચ
ે ાણ કરનારની ંદગીનો ભાગ છે. તમારી ત સાથે
સકારા મક રીતે વાત કરો, યારે પણ તમને િન ફળતા અથવા કારાના ડર જેવ ંુ
લાગે યારે “હંુ આ કરી શકું ! હંુ આ કરી શકું ! હંુ આ કરી શકું !” જેવ ંુ બોલો.
રસ રદ બાબત એ છે કે યારે તમ ે એ િનણય લો કે ભલ ે ગમ ે તે થાય, હંુ
રયાસ છોડીશ નહીં, યારે તરત જ તમા ં આ મ સ માન વધે છે. તમ ે તમારી તને
વધુ માન આપો છો. તમારો આ મ િવ ાસ રોકેટની જેમ ઉપર ય છે. તમ ે હ તમારી
ઓિફસમાંથી બહાર પગલું પણ નથી ભયું છતાં, તમ ે સફળ થવાના જ છો, કે તમ ે તે
કરી શકો, કે તમ ે યારેય છોડી નહીં વ, ભલ ે ગમ ે તે થાય, તે િનણય કરવાની
િ રયા જ તમારી પોતાની પાસે તમારી આબ સુધારે છે. તમ ે તમને પોતાને વધુ
સકારા મક રકાશમાં જુ ઓ છો. તમને િવજેતા જેવ ંુ વધુ લાગે છે. તમ ે વધુ શાંત અને
ે ાણની ંદગીમાં આવતા ચડાવ-ઉતાર સાથે કામ કરવા તમ ે
ખાતરીબધં છો. રો ંદી વચ
વધુ સ મ છો. સફળ થાવ યાં સુધી મ યા રહેવાની રિત ા લવે ાની િ રયા જ તમા ં
યિ ત વ બદલી નાખે છે અને તમને મજબૂત અને વધુ શિ તશાળી યિ ત બનાવ ે છે.
 િ રયા રવ ૃિ
૧. આજે સપં ણ
ૂ પણે િહંમતવાન, ઉ ચ આ મસ માનવાળા સે સપસન બનવાનું
ન ી કરો, તમારી તને વારંવાર કહો, “હંુ મને પોતાને પસદં ક ં છું !”
૨. તમારી તને સતતપણે તમારા યાપારમાં સૌથી ે તરીકે ક પો, તમ ે
જે યિ ત “જુ ઓ” છો તે યિ ત તમ ે “થશો.”
૩. અગાઉથી જ રિત ા કરો કે ભલ ે ગમ ે તે થાય, તમ ે યારેય છોડી નહીં
દો, િન ફળતા એક િવક પ નથી.
૪. કારાને અગ ે ાણના એક સામા ય અને
ં ત રીતે લવે ાની ના પાડો, વચ
વાભાિવક ભાગ તરીકે તને ે વીકારો, એકદમ હવામાનની જેમ.
૫. તમારા ે રના નતે ાઓને અનુસરો, તમારી તને સૌથી વધુ પગારદાર
તથા સૌથી સફળ લોકોની જેમ ઢાળો. તઓ ે શું કરે છે તે શોધી કાઢો અને
ે વો યાં સુધી એવી જ વ તુઓ કરતા રહો.
પછી એ જ પિરણામો ન મળ
૬. તમારા યાપારમાં ટોચના ૨૦ ટકા લોકોમાં જોડાવાનો િનણય લો, યાદ
રાખો કે કોઈ તમારા કરતાં વધુ માટ નથી અને કોઈ તમારા કરતાં વધુ
સા ં નથી. કારણોની અદં ર રહીન,ે કોઈપણ અ યએ જે કાંઈ પણ કયું છે
તે તમ ે પણ કરી શકો.
૭. જે નવો િવચાર તમને કોઈ પણ રીતે મદદ કરી શકશ ે તમે તમને લાગે તે
દરેક પર પગલાં ભરો. તન ે ે અજમાવી જુ ઓ. તમ ે જેટલી વધુ વ તુઓ
અજમાવી જુ ઓ તટે લી વધુ શ યતા છે કે છેવટે તમ ે ે વશો .
ત મળ
મા ર યારે આપણે આપણાં લ યનો સામનો કરીએ છીએ, મા ર યારે આપણે
િહંમતવાન છીએ અને માનીએ છીએ કે આપણે તવાના જ છીએ, યારે આપણે
આપણી યા રામાં આગળ વધીએ છીએ.
- ઓરીસન વટે માડન
 ૨

ે ાણનાં બધા લ યો ન ી અને િસ કરો

તમારા વચ
જો મને સાચાં લ ય મળે, અને હંુ ણતો હો તવે ી ે રીતે હંુ તમે ને
આગળ ધપાવતો રહંુ , તો બધું રમમાં ગોઠવાઈ ય છે. જો હંુ યો ય વ તુ
ક ં તો હંુ સફળ થવાનો જ છું .
- ડેન ડાયર ડ્ રોફ
ટોચના વચે ાણકતા લોકો તી ર રીતે લ ય અિભમુખ હોય છે. દરેક અ યાસમાં
લ ય અિભમુખતાના ગુણો સફળતા તથા રાિ તનાં ઉ ચ તરો સાથે જોડાયલે ા દેખાય
છે. ઉ ચતમ પગાર મળ ે વનાર વચ ે દર અઠવાિડય,ે દર મિહન,ે દર
ે ાણકતા લોકો તઓ
રણ મિહને તથા દર વષ કેટલું કમાવાના છે તે અગાઉથી જ ણે છે. વચ ે ાણનાં
ચો સ તરો િસ કરવા માટે તમે ણે કેટલા કો સ કરવા પડશ ે તે તઓ ે ણે છે અને
ે જે પસ
તઓ ે શું કરવાના છે તે િવશ ે તમે નાં પ આયોજનો હોય
ૈ ા કમાય તમે ાંથી તઓ
છે.
દર વષ બરાબર કેટલું કમાવાનો તમ ે ઈરાદો રાખો છો તે ન ી કરવું તે તમારી
સફળતા માટે આવ યક છે. જો તમારાં કમાવાનાં લ ય િવશ ે તમ ે સપં ણ
ૂ પણે પ નથી,
તો તમારી વચે ાણની રવ ૃિ યાન કે દ્ િરત નહીં હોય. તમ ે ધુ મસમાં િનશાન તાકતી
યિ ત જેવા હશો. તમ ે દુ િનયાના ે િનશાનબાજ હો તોપણ તમ ે જેને જોતા નથી તે
લ યને તમ ે િવધં ી શકવાના નથી. તમા ં યય ે બરાબર શું છે તે તમારે ણવું જ
જોઈએ.
તમા ં આવકનું વાિષક લ ય
તમારાં વાિષક આવકનાં લ યથી શ આત કરો. આવતા બાર મિહનામાં કેટલું
કમાવાનો ઈરાદો રાખો છો ? હવ ે પછીનો આંકડો કયો છે ? આ આંકડો લખી લો. આ
એ િનશાન બની ય છે જેના તરફ આખું વષ તમારી રવ ૃિ ઓ અિભમુખ થાય છે.
તમારે એવું લ ય જોઈએ જે વા તવવાદી પરંત ુ પડકારજનક હોય. તમારા સૌથી
વધુ પગારવાળા વષને લો અને જે રકમ તમને વધુ સગવડભરી લાગે તે રીતે તન ે ે ૨૫
થી ૫૦ ટકા સુધી વધારો. તમારાં લ યને માની શકાય તવે ંુ તથા રા ત કરી શકાય તવે ંુ
રાખવાની ખાતરી કરો. બહે ુ દાં લ ય તમને રેિરત કરતાં નથી, તે તમને ડીમોટીવટે કરે
છે, કારણ કે તમારાં હૃદયનાં ડાણમાં તમ ે ણો છો કે તે પૂરાં કરી શકાય તવે ાં નથી.
પિરણામ ે િવપિરતતાની રથમ િનશાની સાથે જ તમ ે બહાર નીકળી જશો.
 દરેક ે રમાં ટોચના વચ ે દર વષ અને દરેક વષના દરેક
ે ાણકતા લોકો તઓ
ે બરાબર શું કરવાના છે તે ણે છે. જો તમ ે તમે ને પૂછો તો તઓ
ભાગમાં તઓ ે એક
ે રાખે છે તે કહી દેશ.ે
િપયાની અદં ર જ પોતે દરેક િદવસે કયું યય
નબળો દેખાવ કરનારા વચ ે ાણકતાઓને તઓ ે કેટલું કમાવાના છે તન ે ો કોઈ
યાલ હોતો નથી. તમે ણે શું થયું તે ણવા માટે વષના અતં સુધી અને તમે નાં ટે ફોમ
ે વવાની રાહ જોવી પડે છે. તમે ને માટે દરેક િદવસ, મિહનો અને વષ એક નવું
મળ
નાણાકીય સાહસ છે. છેવટે તઓ ે યાં પહોંચશ ે તે િવશ ે તમે ને કોઈ યાલ હોતો નથી.
લખી લો
અસરકારક થવા માટે, તમારાં લ ય લિે ખતમાં હોવાં જોઈએ. કેટલીકવાર લોકો
તમે નાં લ યને કાગળ પર લખી લવે ા િવશ ે અિન છુ ક હોય છે. તઓ
ે કહે છે, “જો હંુ તે
ન કરી શકું તો ?” તમારે િચતં ા કરવાની જ ર નથી. તમારાં લ ય લખી લવે ાની
િ રયા જ તમે ને િસ કરવાની શ યતાને ૧૦૦૦ ટકા જેટલી વધારી દે છે, દસ ગણી
અને તે પણ સામા ય રીતે તમ ે અપે ા કરી હોય તન
ે ાં કરતાં ઝડપથી.
ે ાં
તમ ે સમયસર તમારાં લ યને ન પહોંચો તોપણ સાવ લ ય ન હોવા કરતાં લખલ
લ ય હોવાં તે તમારે માટે વધુ સા ં છે.
ે ાણ લ ય
તમારા વાિષક વચ
લ ય ન ી કરવાના બી ભાગમાં તમારે પોતાને પૂછવાનું છે કે, “મારી અગ
ં ત
ે ાણ કરીશ ?”
કમાણીનાં લ યને િસ કરવા માટે આ વષ હંુ કેટલું વચ
આ ગણવાનું બહુ મુ કેલ ન હોવું જોઈએ. જો તમ ે મૂળ વ ા કિમશન પર કામ
કરતા હો તોપણ તમ ે ઇ છો છો તટે લી રકમ કમાવા માટે તમારે માટે વચ
ે ાણનું કદ ન ી
કરી રાખવાનું શ ય હોવું જોઈએ.
માિસક અને અઠવાિડક લ ય
એક વાર તમ ે તમારા વાિષક આવક અને વચ ે ાણનાં લ ય િનિ ત કરી લો
એટલ ે તમે ને મિહનાઓમાં વહચી દો. તમારાં વાિષક લ ય રા ત કરવા માટે દર મિહને
ે વું અને કેટલું કમાવું પડશ ે ?
તમારે કેટલું વચ
એક વાર તમારી પાસે તમારા વચ ે ાણ અને આવકનાં વાિષક લ ય અને તમારા
વચે ાણ તથા આવકનાં માિસક લ ય છે, પછી તમે ને અઠવાિડક વચ ે ાણ તથા આવક
લ યમાં વહચી દો. તમારાં લાંબા ગાળાનાં લ ય િસ કરવા માટે દર અઠવાિડય ે તમારે
ે ાણ કરવું પડશ ે ?
કેટલું વચ
ે ાણ લ ય
રોજનાં વચ
 છેવટે, તમ ે દરરોજ જે રકમ મળ ે વવા માગો છો તે કમાવા માટે તમારે દરરોજ
ે ાણ કરવું પડે તે ન ી કરો.
કેટલું વચ
આપણે ધારીએ કે તમા ં વાિષક આવકનું લ ય ૫૦,૦૦૦ ડોલસ છે. જો તમ ે
૫૦,૦૦૦ને ૧૨ થી ભાગી નાખો તો મિહનાના આશરે ૪,૨૦૦ ડોલસ થાય. જો તમ ે
૫૦,૦૦૦ને ૫૦થી ભાગો, જે તમારાં વષમાં સરેરાશ કામ કરવાનાં અઠવાિડયાં છે, તો
અઠવાિડયાના ૧,૦૦૦ ડોલસ થાય. હવ ે તમારી પાસે િનશાન સાધવા માટે િનિ ત
િનશાન છે.
રવ ૃિ નાં પ લ ય ગોઠવો
વચે ાણના લ ય ન ી કરવા માટેનું અિં તમ પગલું છે એ ચો સ રવ ૃિ ન ી
કરવી, જેમાં તમારે ઇ છીત વચ ે ાણ તર રા ત કરવા માટે પરોવાવાનું છે. રાહકો
સાથે કેટલી એપોઈ ટમ ે ટ્ સ કરવા માટે તમારે કેટલા કો સ કરવા પડશ ે ? વચ
ે ાણનું
એક ચો સ તર િસ કરવા માટે તમારે કેટલી રજૂઆતો અને કેટલા વળતા કોલ
કરવા પડશ ે ?
યારે તમ ે રોજેરોજની અને મિહને મિહનાની સચોટ નોંધ રાખશો યારે તમ ે
નોંધપા ર સચોટતાથી ધારી શકશો કે તમારા માિસક અને વાિષક આવક લ યને
રા ત કરવા માટે તમારે દરેક િદવસે અને દરેક અઠવાિડય ે શું કરવું પડશ.ે
આપણે ધારી લઈએ કે તમારાં લ ય રા ત કરવા માટે પૂરતું વચ
ે ાણ કરવા માટે
ે વવા માટે તમારે િદવસના દસ સભ
પૂરતી એપોઈ ટમ ે ટ્ સ મળ ં િવત રાહકોને કો સ
કરવા પડશ.ે દરરોજ બપોર પહેલાં આવા દસ કો સ કરવાની તમારી ત સાથે રમત
રમો. આને તમારી રો ંદી રવ ૃિ નું લ ય બનાવો અને પછી તમારાં આયોજનને
અનુસરવા માટે પોતાની તને િશ તબ કરો.
સવારે આઠ-સાડા આઠ વાગે ફોન કરવા લાગો અથવા જો જ ર જ લાગે તો
કો ડ કોલ માટે બહાર નીકળો. તમ ે જે કાંઈ પણ કરો, રોજેરોજ બપોર પહેલાં તમારા
દસ કો સ કરવાની તમારી તને ફરજ પાડો, યાં સુધી તે એક આદત ન બની ય.
ે ાણની ંદગીને િનયિં રત કરો
તમારી વચ
ે ાણ કરવાની રવ ૃિ િનયિં રત કરી શકાય તવે ી છે તે ણવું તે
તમારી વચ
તમારી રવ ૃિ ઓ માટે આયોજન કરવાનો સૌથી મહ વનો ભાગ છે. એક ચો સ
વચે ાણ યાંથી આવશ ે તે તમ ે ન ી કે િનિ ત ન કરી શકો, પરંત ુ સૌ રથમ વચ ે ાણ
રા ત કરવા માટે તમારે જેમાં ય ત થવું પડશ ે તે રવ ૃિ ઓ તથા માિહતીઓ પર તમ ે
િનય ં રણ કરી શકો અને તમારી રવ ૃિ ઓ પર િનય ં રણ કરીને તમ ે તમારાં વચ ે ાણ
પિરણામોને પણ પરો રીતે િનયિં રત કરો છો.
 કેટલાક િદવસો અને અઠવાિડયાંઓ પહેલાં કરતાં વધુ સારાં હશ.ે કેટલીકવાર
તમ ે પુ કળ વચ ે ાણ કરશો અને કેટલીકવાર એક પણ નહીં કરો. કેટલીકવાર તમારા
માટે શુ ક સમયગાળો આવ ે છે અને વચ ે ાણમાં મદં ી આવ ે છે. અ ય સમય ે એવું પણ
બનશ ે કે તમ ે િનધાયું હોય તને ાં કરતાં તમ ે બથ ે ી રણ ગણું વચે ાણ કરો, પરંત ુ
સરેરાશનો િનયમ કામ કરે છે. તે િન ુર છે. જો તમ ે મા ર જ રી કો સ કરવાનું ચાલુ
રાખશો તો છેવટે તમ ે સમયસર, તમા ં વચ ે ાણ કરશો જ.
તમારાં પિરણામો તમને આ યચિકત કરી શકે છે
ઘણા િક સાઓમાં, યારે તમ ે અઠવાિડયા, મિહના તથા વષ માટે લ ય ન ી
કરવાનું શ કરો છો અને દરરોજ તન ે ા તરફ પ િતસર કામ કરવા લાગો છો યારે
તમ ે અપે ા રાખી હોય તને ાં કરતાં ઘણી વધારે ઝડપથી તમ ે એ લ ય પૂરાં કરશો. મારા
ઘણા િવદ્ યાથીઓ એક વષનું લ ય ન ી કરે છે અને છ થી સાત મિહનામાં તે પૂરાં
કરી લ ે છે. કેટલાક લોકોએ તો તમે ના આખા વષનાં લ ય રણ મિહના જેટલા નાના
ગાળામાં પૂરા કયાં છે.
તમારાં વચ ે ાણ વનના દરેક ભાગ માટે તમ ે યારે પણ પ , િનિ ત લ ય
ગોઠવવાનું શ કરો, તમ ે પિરણામોથી આ યચિકત થઈ જશો. મારા સમે ીનાસમાં ભાગ
ે ારા કેટલાક લોકોએ વષોથી એક ચો સ માકટમાં એક િનિ ત વ તુ વચ
લન ે વાનું કામ
કયું છે, પરંત ુ અગાઉ તમે ણે યારેય લ ય ન ી નહોતાં કયાં, તમે ણે લ ય ન ી
કરવાનાં શ કયા તે પછીનાં પહેલાં વષ વચ ે ાણનો િવ ફોટ થયો. તઓ
ે હ પણ એ
જ ઉ પાદન, એ જ ઓિફસમાંથી, એ જ લોકોન,ે એ જ િકંમતે વચ ે તા હતા છતાં તઓ ે
ઓિચતં ા તમે ના વચ ે ાણનાં રેકોડ્ સ તોડવા લા યા. લ ય ગોઠવવાથી બધો ફરક પડ્ યો.
તમારાં અધચતે ન મન પર ટકોરા મારો
આવું થાય છે કારણ કે લ યને લખી લવે ંુ તે જ તન
ે ે તમારા અધચતે ન મનમાં
ગોઠવી દે છે. એક વાર તમ ે એક લ ય તમારાં અધચતે ન મનમાં ગોઠવી દો છો પછી તે
ે ી પોતાની સ ા ઉપાડી લ ે છે. તમા ં અધચતે ન મગજ, સૂતાં કે ગતા, િદવસના
તન
ચોવીસે કલાક કામ કરે છે અને આ લ ય િસ કરવા તરફ તમને ઝડપથી માગદશન
આપવાનું શ કરે છે.

એક વાર તમ ે તમારાં અધચતે ન મગજમાં એક લ ય ગોઠવી દો છો, પછી તે

ે ી પોતાની સ ા ઉપાડી લ ે છે
તન

તમા ં અધ ચતે ન મન તમારી આસપાસની તકો તથા શ યતાઓ તરફ તમને

રત કરે છે. કેટલીકવાર વચ
ે ાણ માટે ચાલતી વાતચીતની વ ચ ે તે તમને કહેવા માટે
યો ય વ તુઓ માટે યો ય િવચારો આપે છે. એક વાર તમ ે તમારાં અધચતે ન મનમાં
એક લ ય ગોઠવી દો, પછી તે તને ે રા ત કરવા માટે જ રી હોય તવે ાં પગલાં ભરવા
માટે તમને સતતપણે રેિરત કરતું રહે છે.
કેટલીકવાર તમા ં અધચતે ન મન તમને રાહકનો ચહેરો વાંચવામાં મદદ કરે
છે. જે તમને શું કહેવું તન
ે ો વધુ સારો યાલ આપે છે. દરેક યિ તએ એક સે સ
રેઝ ટેશનમાં હોવાનો અનુભવ કયો છે. યાં તે નથી કોઈ ભૂલ કરી શકતો કે નથી
એક પણ ખોટો શ દ ઉ ચારી શકતો, સે સ રેઝ ટેશન શ આતથી અતં સુધી
સરળતાથી ચા યું અને એક લોઝ્ ડ સલે સાથે તન ે ો ઉપસહં ાર થયો. આ યારે પણ
થાય છે, તને ંુ કારણ એ છે કે તમા ં મન અધચતે ન તરે તમારા લ યને આગળ
ધપાવવા માટે તમારો ે દેખાવ કરવા દેવા માટે બરાબર તય ૈ ાર થયલે ંુ છે.
યો ય સમય ે યો ય શ દો
યારે તમ ે પોતાની ત િવશ ે ે હોવાનું અનુભવી ર યા હો યારે તમા ં
અધચતે ન મન તમને બરાબર યો ય સમય ે એકદમ યો ય શ દો આપશ.ે તે તમને
શારીિરક અને શાિ દક ઇશારાઓ તરફ સવં દે નશીલ બનાવશ ે જે તમને એવો િવષય
ઉપાડવા માટે માગદશન આપશ ે જેનો તમ ે િવચાર પણ નહોતો કયો, પરંત ુ રાહકની
દૃ ીએ તે કહેવા માટેની એકદમ યો ય વ તુ િનવડશ.ે
ે કરશો કે તમારી કંપનીની રાહક સવે ા તથા વચ
તમ ે એવો ઉ લખ ે ાણ કયા
પછીની સવે ામાં ે આબ છે. પછીથી તમને યાલ આવશ ે કે રાહકની રાથિમક
િચતં ા આ જ હતી અને તે બરાબર એ જ હતું જે તઓ
ે ખરીદતાં પહેલાં તમારી પાસથ
ે ી
સાંભળવા ઇ છતા હતા.
અગાઉ ક યું છે તમે સામા ય માણસ તન ે ી શિ તના મા ર ૧૦ ટકાનો જ
ઉપયોગ કરે છે. પ લ ય વડે તમારા અધચતે ન મનને તય ૈ ાર કરીને તમ ે તમારી એ
૯૦ ટકા શિ ત સુધીની પહોંચ મળ ે વી શકો છો જે તમારા અધચતે ન મનમાં ડે,
સપાટીની નીચ ે પડેલ છે. તમ ે તમારા અધચતે ન મનને તય ૈ ાર કરો છો અને તમ ે બરાબર
કેટલું કમાવા ઇ છો છો અને તટે લું કમાવા માટે તમ ે ચો સ કઈ રવ ૃિ ઓ હાથ ધરશો
તે ન ી કરીને તમ ે િનયિમત ધોરણે તન ે ા સુધી પહોંચતા રહો છો.
ં ત અને પિરવારના લ ય ન ી કરો
અગ
તમારે અગ ં ત તથા પિરવાર માટેનાં લ યની પણ જ ર છે. આ જ એ કારણો છે
જેને માટે તમ ે જે કરો છો તે કરો છો. આ જ એ કારણો છે જેને માટે તમ ે િનરાશા અને
મુ કેલીઓનો સામનો કરીને પણ સવારમાં ઉઠો છો અને આખો િદવસ કામ કરો છો.
તમારા પિરવાર માટેનાં તથા અગ ં ત લ યો િવશ ે તમને જેટલી વધુ પ તા હશ,ે તટે લા
તમ ે વધુ રેિરત હશો અને તટે લા વધુ ઝડપથી તમ ે હંગામી િન ફળતા તથા નકારમાંથી
પાછા ઉપર આવશો.
ક પના કરો કે આવતાં બે કે રણ વષમાં તમ ે તમારી કમાણી બમણી કરી શકો.
જો તમે થાય તો એવી કઈ વ તુઓ છે જે તમ ે તમારી ંદગીમાં બદલી નાખશો ? જો તમ ે
આજે કમાવ છો તન ે ા કરતાં ઘણું બધું વધારે કમાવા લાગો તો તમ ે શું થશો , તમારી પાસે
શું હશ ે અને તમ ે શું કરશો તે બધી જ વ તુઓની સૂિચ બનાવો. આ સૂિચ જેટલી વધારે
લાંબી, તટે લું તમા ં રેરણાનું તથા િનણયબળનું તર વધારે મોટંુ .
તમારી આકાં ાને ર વિલત કરો
જો તમારા નાણાંકીય લ ય િસ કરવા માટે તમારી પાસે મા ર એક કે બે જ
લ ય છે, તો તમ ે આઘાતો અને મુ કેલીઓ વડે સહેલાઈથી નાિહંમત થઈ જશો. જો
તમારી પાસે સફળ હોવા માટેનાં દસથી પદં ર કારણો છે તો તમ ે વધુ રેિરત તથા વધુ
િનિ યા મક હશો, પરંત ુ જો તમારી પાસે તમા ં વચ ે ાણ તથા તમારી આવક વધારવા
માટે ૫૦ કે વધુ કારણો હશ ે તો તો તમ ે અટકાવી ન શકાય તવે ા બની જશો.
યારે વાત જુ સાપૂવક તમારા ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ વચ ે વાની આવ ે છે,
યારે કોણ વધુ રેિરત હશ ે તમે તમને લાગે છે ? શું તે સફળ થવા માટે એક કે બે
કારણોવાળી યિ ત હશ,ે કે પછી પચાસથી વધુ કારણોવાળી યિ ત હશ ે ? હકીકત
એ છે કે તમારી પાસે જેટલાં વધુ કારણો હશ,ે તટે લી તમારી આકાં ાઓની તી રતા
એક ભભૂકતી ભ ીની જેમ વધુ ર વિલત હશ.ે તમ ે તન ે ે જેટલી વધુ ઇ છશો તટે લી એ
બાબતની વધારે ખાતરી છે કે તે િસ કરવા માટે જે કાંઈ પણ કરવું પડશ ે તે તમ ે
કરશો. તમ ે તમારી તને જેટલાં વધારે કારણો આપો, તમારા દરેક વચ ે ાણની
પિરિ થિત વખતે તમારા માટે તમારી અધચતે ન શિ તઓ તટે લી વધુ ઉપલ ધ હશ.ે
૧૦૦ લ ય ન ી કરો
તમારા માટે એક કસરત છે. એક નોટબુક લો અને આવનારાં વષમાં તમને
િસ કરવાં ગમ ે તવે ાં ૧૦૦ લ ય લખી લો. તમારા વનમાં તમ ે જે કાંઈ પણ મળ ે વવા
ઇ છતા હો અને જે કાંઈ પણ કરવા ઇ છતા હો તે બધી વ તુઓની એક સૂિચ બનાવો.
ક પના કરો કે તમ ે આ સૂિચમાં લખો છો તે બધું જ બરાબર યો ય સમય ે અને બરાબર
યો ય રીતે તમારી પાસે આવશ.ે તમારે તો તે મળ ે વવા માટે ણે તમ ે આ સમ ૃદ્ િધના
મહાન ખગોળીય કોઠારને આદેશ આપતા હો તમે મા ર લખી લવે ાનું છે. યારે તમ ે
કોઈપણ નવી વ તુ િવશ ે િવચારો કે તે ધરાવવી અથવા રા ત કરવી તમને ગમશ,ે તો
તમે ને આ નોટબુકમાં લખી લો. તમારી પાસે યારેય વધુ પડતાં લ ય ન હોઈ શકે.
 મારા એક િમ ર, જે હ તો વચ ે ાણના ે રમાં શ આત જ કરી ર યા હતા.
તમે ણે આવનારાં વષો માટે પોતાને માટે ૩૫૦ કરતાં વધુ લ યો લખી લવે ા વડે આ
કસરત શ કરી. તે છાપું વાંચતા હોય કે ટીવી જોતા હોય તે દરેક વખતે તે પોતાને
જોઈતી હોય તવે ી કોઈ વ તુ જુ એ કે તરત જ તન ે ી નોટબુકમાં લખી લ.ે દર અઠવાિડય ે
તે પોતાનાં લ ય વાંચ ે તથા તન
ે ંુ પુનઃ અવલોકન કરે અને નવાં ઉમરે ાતા ય.
એક વષની અદં ર એક પધા મક માકટમાં શૂ યથી શ કરીને તઓ ે તમે નાં
ે રના સૌથી સફળ સે સ પસન બની ગયા છેવટે તમે ણે તમે ના ઉદ્ યોગના વચ
ે ાણના
બધા જ રેકોડ્ સ તોડી ના યા. વતમાનપ રોમાં એક “સે સ સુપર ટાર” તરીકે તમે ના
િવશ ે લખાયું હતુ.ં
તણ ે ે મને ખાનગીમાં ક યું કે તન
ે ાં લ યને લખી લવે ાં તથા જોઈ જવાં તે તન
ે ી
રેરણા તથા ઉ સાહ માટેનું રાથિમક કારણ હતુ,ં જે તન ે ે સફળતા તરફ દોરી ગયુ.ં
છેવટે તે એવું અનુભવવા લા યા કે તે અટકાવી ન શકાય તવે ા છે.
સફળતા માટે પહેલા નબ
ં રનું કારણ
આખા યુનાઈટેડ ટેટ્ સ અને બી પ ચીસ દેશોમાં ૫,૦૦,૦૦૦થી વધુ
વચે ાણકમીઓ સાથન ે ાં મારા કામમાં મ જોયું છે કે લ ય ન ી કરવા માટેની સમિપતતા
એ ટોચના લોકોની સફળતા માટેનું પહેલાં નબ ં રનું કારણ ર યું છે. દરેક ે રમાં સૌથી
વધુ પગાર મળ ે વનાર વચ ે ાણ યાવસાિયકો સમિપત લ ય ગોઠવનારાઓ હોય છે. તઓ ે
દરરોજ તમે નાં લ ય ફરી ફરીને લખે છે. તઓ ે સતત તમે ની સૂિચમાં ઉમરે ો કરતા રહે
છે. તઓે તમે નાં અધચતે ન અને પરાચતે ન મગજને ફંફોળતા તથા રવ ૃિ કરતા રહે
છે. તઓ ે એવા લોકો તથા સજ ં ોગોને તમે નાં વનમાં આકષ છે જે તમે ને તમે નાં લ ય
િસ કરવામાં મદદ કરે.
તમારાં લ ય પૂરાં થઈ ગયાં હોય તવે ી ક પના કરો
યારે લ ય ન ી કરવાની ટેવ પડી ય પછી ક પના કરવી તે કદાચ સૌથી
શિ તશાળી કુ નહે છે જે તમ ે િવકસાવી શકો. તમારા અધચતે ન મનને તય ૈ ાર કરવા માટે
તમ ે જેવી યિ ત બનવા માગો છો તન ે ંુ તથા જે લ ય તમ ે પૂરાં કરવા માગો છો તન
ે ંુ એક
પ માનિસક િચ ર બનાવવા કરતાં વધુ શિ તશાળી અ ય કોઈ રીત નથી.
ક પના કરવાની શિ ત એ મનુ ય વડે ધરાવાતી સૌથી અદ્ ભુત શિ ત છે.
કહેવાય છે કે તમારા વનના બધા સુધારાઓની શ આત તમારાં માનિસક િચ રમાં
થયલે સુધારાથી થાય છે. યારે તમ ે ક પના કરો છો, યારે તમારી તને વ થ,
િહંમતવાન તથા શિ તશાળી તરીકે જુ ઓ. તમારી તનું સફળ અને રભાવશાળી
તરીકેનું િચ ર નજર સામ ે લાવો. વચ
ે ાણના દરેક ભાગમાં એક સ મ અને િનપુણ
 યિ ત તરીકે તમા ં િચ ર ઉપસાવો. રજૂઆત કરવામાં રાહકની સભ ં ાવના ઊભી
ૂ ે તરીકે જુ ઓ.
ે ાણ પૂ ં કરવામાં તમારી તને સપં ણ
કરવામાં તથા વચ
ે ાણ માટેની મુલાકાતમાં વ તે પહેલાં સભ
તમ ે એક વચ ં િવત રાહક તમને
સકારા મક, ઉ સાહપૂણ રીતે ર યાઘાત આપતા હોય તવે ી ક પના કરો. તન ે /ે તણ
ે ીને
િ મત આપતાં તથા વચ ે ાણની વાતચીતમાં પરોવાયલે ા ક પો. ખાસ કરીને રાહક
વચે ાણના ઓડર પર સહી કરતા હોય અથવા ચક ે લખતા હોય તવે ંુ િચ ર નજર સમ
ઉપસાવો. યારે તમ ે રાહક સાથે છો યારે તમારી ક પના કેવી વા તિવકતામાં
બદલાઈ ય છે તે જોઈને તમ ે ડઘાઈ જશો.
કહો અને જુ ઓ
તમા ં અધચતે ન મગજ િચ રો વડે તથા મજબૂત હકારા મક િવધાનો બન ં ે વડે
સિ રય બને છે. તમ ે તમારી તને મજબૂતાઈથી કંઈ કહો છો તે દરેક વખતે તમા ં
અધચતે ન મન આ શ દોને આદેશ તરીકે લઈ લ ે છે. પછી તે એ આદેશને તમારી
વા તિવકતા બનાવવાનાં કામમાં લાગી ય છે.
સૌથી ે સવ હેતુ િવધાન છે, “હંુ મને ગમું છું !, હંુ મને ગમું છું ! હંુ મને ગમું છું
!” મ અગાઉ દશા યું છે તે મુજબ, “હંુ મને ગમું છું !” તમે તમ ે કહો તે દરેક વખતે તમ ે
તમારાં આ મ સ માનને ઉપર લઈ વ છો, તમારો સમ ર વ- યાલ સુધારો છો અને
તમ ે જે કાંઈ પણ કરતાં હો તમે ાં ખાસ કરીને વચ
ે ાણમાં વધુ અસરકારકતાપૂવક દેખાવ
કરો છો.
યારે તમ ે એક િવધાનને એક આદેશની જેમ, આ મિવ ાસ તથા ઉ પાદ સાથે
તમારા અધચતે ન મનને વારંવાર કહો છો યારે તમ ે તમારી બધી જ માનિસક
શિ તઓને સિ રય કરો છો. તમ ે તમા ં ઉ નું તર વધારો છો. તમ ે વધુ સકારા મક
તથા ઉ સાહપૂણ હોવાનું અનુભવો છો. તમ ે તમારી ભાવનાઓ તથા મન પર સપં ણ
ૂ કાબુ
કરો છો.
તમારી તને કહો, “હંુ ખુશ હોવાનું અનુભવું છું . હંુ તદં ુ ર ત હોવાનું અનુભવું
છું , હંુ જોરદાર અનુભવ ક ં છું , તમારો િદવસ પસાર થતો ય તમે તમે આ વારંવાર
ક યા કરો. આ શ દોનું પુનરાવતન કરો તે દરેક વખતે તમ ે વધારે ખુશ હોવાનું અને
વધારે િવ ાસપૂણ હોવાનું અનુભવશો. પછી ણે તમ ે આ રીતે જ અનુભવતા હો તમે
તમારી તને “જુ ઓ”.
ે ી ટોચ સુધી
તળીયથ
તાજેતરમાં એક સિે મનારમાં એક સે સ મન
ે જ
ે રે મને એક વાતા કહી. તણ
ે ે ક યું
કે તન
ે ી કંપનીએ ઓછા અનુભવવાળા એક સે સમન ે ને નોકરીએ રા યો. તમે ને તે
સફળ થશ ે કે નહીં તે ખાતરી ન હતી, પરંત ુ તમે ણે તન ે ે એક તક આપવાનું ન ી કયુ.ં
જોકે, છ મિહનાની અદં ર તે માણસ તે કંપની માટેનો આખા દેશનો સૌથી ટોચનો
સે સમને બની ગયો. તમે ણે એ યાનમાં રાખીને કે અગાઉ તણ ે ે યારેય આ ઉદ્ યોગમાં
કામ નહોતું કયું, તન ે ે શા માટે લા યું કે તે આટલું સરસ કામ
ે ાડીને પૂછ્ય ંુ કે તન
ે ે બસ
કરશ.ે તે કેવી રીતે જે સે સપસ સ આ ઉદ્ યોગમાં દસ કે પદં ર વષથી હતા તમે ના
ે ાણ અથવા વધુ સારો દેખાવ કરતો હતો.
કરતાં વધુ વચ
ે ંુ રહ ય હતુ,ં તે દરરોજ દૃિઢકરણ તથા િવઝ્ યુઅલાઈઝેશનનો ઉપયોગ
તન
કરતો હતો. તણ ે ે ક યુ,ં “રોજ સવારે યારે હંુ મારી કારમાં ગોઠવા યારે હંુ મારી
તને કહંુ , “હંુ ે છું ! હંુ ે છું ! હંુ ે છું !”
પછી હંુ ક યુ,ં “હંુ આ કંપનીનો ે સે સમન ે છું . હંુ આ ઉદ્ યોગનો ે
ે છું . હંુ આ િબઝનસ
સે સમન ે છું .”
ે માં ે સે સમન
ે ીને આ િવધાનો વડે મારી અદં ર હવા
દરેક સે સ કોલ પહેલાં હંુ મારી કારમાં બસ
ભ ,ં “આ કંપનીમાં હંુ ે છું , આ ઉદ્ યોગમાં હંુ ે છું , આ દેશમાં હંુ ે છું .”
એક પ માનિસક િચ ર બનાવો
આ રેરણાદાયી સે સમન ે ે આગળ સમ યું કે યારે તે પોતાની સાથે
સકારા મક રીતે વાત કરતો હતો યારે તે ણે પોતે આ દેશનો ટોચનો સે સમન ે હોય
ે તો હોય તથા રાહકો સાથે વાતચીત કરતો હોય તવે ંુ એક પ
તવે ી રીતે વ તુ વચ
માનિસક િચ ર પોતાની ત પાસે બનાવતો હતો. તે રાહક તન ે ે સકારા મક રીતે તથા
િવ ાસપૂવક રિતભાવ આપતા હોય તવે ી ક પના કરતો. યારે તે રાહકને મોઢામોઢ
મળે યારે તે પોતાને જેવી લાગણી અનુભવતો ધારે છે તમે રીલ ે થતો, િ મત આપતો
તથા એ લાગણીને માણતો.
યારે તે સભં િવત રાહકને મળવા જતો યારે તે આ મિવ ાસ રસરાવતો. તે
હં ૂ ફાળો, મ ૈ રીપૂણ તથા વ-ખાતરીવાળો હતો. તે િવવક ે ી અને આદરપૂણ હતો. તણે ે
કંપનીમાં બધા સાથે અને ખાસ કરીને રાહકો સાથે તા કાિલક સબ ં ધં બના યા હતા
અને રાહકો અભૂતપૂવ સ ં યામાં તન ે ી પાસથ
ે ી ખરીદતા.
તમારા શ દો તથા િચ રો પસદં કરો
આ એક રસ રદ શોધ છે. યારે તે બધા તમે નાં રો ંદા કામ માટે બહાર ય
છે યારે દરેક સતતપણે ક પના કરે છે અને તમે ની પોતાની સાથે વાતો કરે છે. ટોચના
સે સપીપ સ અને સરેરાશ વચ ે ાણકતા વ ચન ે ો તફાવત છે તમે ના આંતિરક સવં ાદો
અને તમે નાં માનિસક િચ રોની સામ રી . ટોચના વચ ે ાણકતા તમે ના ભૂતકાળના ે
વચે ાણ અનુભવો િવશ ે િવચારે છે તથા વાતો કરે છે પછી તઓ
ે ક પના કરે છે કે તઓ ે
 ે ાણ માટેના કો સમાં તમે ના તે અદ્ ભુત અનુભવોનું પુનરાવતન કરવાના
આવનારા વચ
છે.
મ યમ ક ાના સે સમને પણ ક પના તથા સકારા મક િવધાનો કરે છે. દુ ભા ય
ે તમે ના એકદમ તાજેતરના નકારા મક અનુભવો િવશ ે િવચારે છે. તઓ
તઓ ે જે
રાહકોએ ખરીદી ન કરી, જે લોકો તમે ના તરફ તોછડા તથા ઉદાસીન હતા તમે ના પર
બગાડેલ સમય તથા ઊ િવશ ે તથા તઓ ે ા િવશ ે િવચારે છે.
ે કેટલા િનરાશ થયા તન
બ ે િક સાઓમાં ક પના કરીને તથા દૃિઢકરણ કરીને વચ ે ાણકમી પોતાની
તને અગાઉના અનુભવનું પુનરાવતન કરવા માટે માનિસક રીતે ગોઠવ ે છે. યારે
તમ ે તમારા વચ
ે ાણના એકદમ ે અનુભવનું અિ ત વ ધરાવતું સકારા મક િચ ર
ઊભું કરો છો, તમા ં અધચતે ન મગજ તે અનુભવને તમારા પછીના વચે ાણ માટેના કોલ
વખતે પડદા પરના િચ રની જેમ ઉપસાવ ે છે. આ પ િચ ર સાથે તમા ં અધચતે ન
મન તમારા િવચારો, લાગણીઓ તથા િ રયાઓને લયબ કરે છે. જેથી તમ ે એ જ
વ તુઓ કહો તથા કરો જે તમ ે આટલા સફળ થવા માટે અગાઉ કહી તથા કરી હતી.
તમ ે તમારાં અધચતે ન મન પર કાબુ કરો
તમા ં અધચતે ન મન કુ દરતી છે. તે માટી જેવ ંુ છે. તમ ે તન
ે ે ઇ છો તવે ો આકાર
આપી શકો. તમા ં અધચતે ન મન િવચારતું કે ન ી કરતું નથી. તે મા ર તમારા
માનિસક આદેશોનું પાલન કરે છે . યારે તમ ે તમારા ચતે ન મનનો સપં ણ ૂ કબજો લઈ
લો અને મા ર તમ ે ઇ છો છો તે જ વ તુઓ િવશ ે િવચારવા તથા વાત કરવા માટે તમારી
તને િશ તબ કરો, યારે તમ ે તમારા અધચતે ન મગજને તમને એવા િવચારો,
શ દો તથા િ રયાઓ આપવાનો પ આદેશ મોકલો છો, જે તમને સફળ બનાવશ.ે
ં સની જેમ વચ
કોલબ ે વું
ઘણા વચે ાણકતાઓ આપણે જેને “કોલબ ં સ સે સપીપલ” કહીએ તવે ા હોય છે.
ં સ ભારત આવવાના માગને ઇ છતો નીક યો યારે તે યાં જતો હતો તે
યારે કોલબ
તે નહોતો ણતો. યારે તે અમિે રકા પહોં યો, યારે પોતે યાં હતો તે તન
ે ે ખબર ન
હતી અને યારે તે પન ે પાછો ફયો યારે તે નહોતો ણતો કે તે યાં જઈ આ યો.
ઘણા વચે ાણકમીઓ આવા હોય છે. તઓ ે સવારમાં પોતે યાં ય છે તન ે ા એક
અ પ િવચાર સાથે બહાર પડે છે. યારે તઓ ે રાહકને ઘરે અથવા યવસાયનાં
ે પોતાનાં મોઢામાંથી જે શ દો નીકળી પડે તે કહે છે અને
થળે પહોંચ ે છે યારે તઓ
ે પાછા ઓિફસે આવ ે યારે તઓ
યારે તઓ ે યાં જઈ આ યા અથવા શું થયું તે િવશ ે
િનિ ત હોતા નથી.
તમારા કો સનું અગાઉથી આયોજન કરો
 ટોચના વચ ે ાણકમીઓ અલગ હોય છે. તઓ ે તમે ના વચે ાણ માટેના કો સ િવશ ે
અગાઉથી િવચારે છે. તઓ ે રાહક સાથે આમન-ે સામને થાય તે પહેલાં તઓ ે શું
કહેવાના છે તન ે ંુ માનિસક પુનરાવતન કરી લ ે છે. તઓે “માનિસક પુનરાવતન” કરે
છે, જે એક ટોચના દેખાવ માટેની પ િત છે. જેનો વચ ે ાણકતા રમતવીરો સિહત, બધા
જ ટોચના રમતવીરો ઉપયોગ કરે છે. તઓ ે આવનારી મુલાકાત માટે માનિસક રીતે
ૈ ારી કરે છે.
તય
જો તમ ે એક મ લ છો અને પધા માટે વ છો તો તમ ે યારેય મદે ાન અથવા
કોટમાં આવીને સીધા પધા માટે જવાનું નહીં િવચારો. એક યાવસાિયક મ લ મદે ાન
પર જતાં પહેલાં હમશ ે ા વોમઅપ કરે છે. બરાબર તવે ી જ રીત,ે યાવસાિયક
વચે ાણકમીઓ પણ માનિસક પુનરાવતન કરીને વોમઅપ કરે છે જેથી યારે તઓ ે
તમે ના રાહકને આમન-ે સામને થાય યારે તમે નો સવ ે દેખાવ કરી શકે.
ક પના કરવાની બે રીતો
તમારા આવનારા વચ ે ાણ માટેના દેખાવનું માનિસક પુનરાવતનની ક પના
કરવા માટે બે રીતો છે જેનો તમ ે ઉપયોગ કરી શકો. પહેલી રીત છે સીધું જોવું , જેમાં તમ ે
રાહકને તથા વચ ે ાણની પિરિ થિતને તમારી પોતાની આંખો ારા તમ ે “જુ ઓ” છો.
તમ ે રાહકને િ મત આપતો અને તમને સકારા મક રીતે ર યાઘાત આપતો જુ ઓ છો.
ે /ે તણ
તમ ે તન ે ીને તમારી સાથે સમં ત થતી તથા તમારી કંપની તથા તમારી વચે ાણ માટેની
રજુ આતને માણતી જુ વો છો. આ ખૂબ જ અસરકારક છે.
ક પનાનો ઉપયોગ કરી શકો તવે ી બી રીત છે પરો . આ પ િત વડે તમ ે
ખરેખર તમારી તની બહાર ઊભા રહો છો અને તમારી તને તથા રાહકને
ે ાણની પિરિ થિતમાં જુ ઓ છો. બરાબર એવી રીતે જેવી રીતે તમ ે દૂ રથી જોનાર એક
વચ
રીજો પ છો. યારે તમ ે આ બ ે પ િતનો વારાફરતી ઉપયોગ કરો છો જેમાં તમ ે
તમારી તને અદં રથી તથા બહારથી જુ ઓ છો યારે તમ ે તમારી વચ ે ાણની રજૂઆત
તથા અગ ં ત દેખાવની ગુણવ ામાં નાટકીય સુધારા કરો છો.
તમારી તને ે તરીકે જુ ઓ
તમારી તની ક પના સતતપણે તમારા ે રના ે તરીકે કરો. તમારી
તને તમારા ધધ ૈ ા કમાનાર તરીકે જુ ઓ. તમારી તને તમારા
ં ામાં સૌથી વધુ પસ
ઉદ્ યોગમાં સૌથી વધુ પગાર ચૂકવાતા વચ ે ાણકમીનો નમૂનો બનાવો. ણે તમ ે એક સે સ
સુપર ટાર છો જ તવે ી રીતે ચાલો, બોલો તથા અ યો સાથે વતન કરો.
યારે તમ ે કોઈ બી ને એક નવી કાર ચલાવતા જુ ઓ અથવા િકંમતી વ ોમાં
સ જ થયલે ા અને મોંઘીદાટ ઘડીયાળ પહેરેલા જુ ઓ યારે પોતાની તને કહો, “એ
મારે માટે છે !”
તમ ે ન ી કરો બી કોઈએ પણ જે કાંઈ પણ પૂ ં કયું છે તે તમ ે પણ રા ત
કરી શકો. કોઈ મયાદા નથી.
 િ રયા રવ ૃિ
૧. મોટંુ િવચારો ! આવતા વષ માટે તમારી આવકનું એવું લ ય ન ી કરો જે
તમ ે અગાઉ યારેય કમાયા હો તન ે ા કરતાં ૨૫થી ૫૦ ટકા વધારે હોય.
૨. તમારી આદશ આવક મળ ે વવા માટે આવતા વષ દરિમયાન તમારે તમારા
કેટલાં ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ વચ
ે વાં પડશ ે તે ન ી કરો.
૩. તમારા આવક તથા વચ ે ાણના લ યને મિહના, અઠવાિડયા તથા િદવસમાં
વહચી દો. તમ ે જેટલા પસ
ૈ ા કમાવા ઇ છો છો તમે તમ ે ન ી કયું છે તન
ે ે માટે
દરરોજ તમારે જે રવ ૃિ ઓ કરવી પડશ ે તે ન ી કરી લો.
૪. દરેક િદવસનું અગાઉથી આયોજન કરો, તમારે જે રાહકોને કોલ કરવા
ે ી ચો સ સ ં યા, તમારે જે લોકોને મળવું પડશ ે તન
પડશ ે તન ે ી સ ં યા અને
તમારે જેટલાં વચ
ે ાણ કરવા પડશ ે તન
ે ી ચો સ સ ં યા ન ી કરી લો.
૫. તમારા પિરવાર માટે તથા તમારી અગ ં ત ંદગી માટે મોટા, ઉ ે ત કરે
તવે ાં લ ય ગોઠવો, તમ ે ખરીદવા ઇ છો છો અને તમ ે જે વધારાના પસ ૈ ા
કમાવાના છો તમે ાંથી જે કરવા માગો છો તવે ી પચાસથી સો વ તુઓની સૂિચ
બનાવો.
૬. તમારા દરેકે દરેક લ યને િસ કરવા માટે લિે ખત આયોજન કરો અને
દરરોજ તમારાં આયોજન પર કામ કરો.
૭. તમારા સૌથી વધુ ઈિ છત લ યો િસ કરવા માટે તમારે વધારાનાં કામ
તથા બિલદાન પે જે િકંમત ચૂકવવી પડશ ે તે ન ી કરી લો, અને પછી તે
િકંમત ચૂકવવાનું ચાલુ કરો.
તમ ે પણ તમારે શું જોઈએ છે તે ન ી કરી શકો. તમ ે તમારા મુ ય હેતુઓ, લ યો,
યયે ો તથા ઉદ્ િદ થાન િવશે િનણય લઈ શકો.
- ડબ યુ લમે ે ટ ટોન
 ૩

લોકો શા માટે ખરીદે છે

તમ ે એક માણસને કંઈ જ ન શીખવી શકો, તમ ે તમે ને
તમે ની પોતાની અદં ર શોધવામાં મા ર મદદ કરી શકો.
– ગલે ીલીયો ગલે ીલી
કોઈક શા માટે કદાચ તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદે તન ે ે માટે ઘણાં જુ દાં
જુ દાં કારણો હોય છે. તમારે એ વાત સમજવી જોઈએ કે લોકો તમે નાં કારણોસર ખરીદે
છે, તમારાં નહીં. નવાસવા સે સમન ે જે સૌથી મોટી ભૂલ કરે છે તે પક ૈ ીની એક છે
લોકોને તમે ના પોતાનાં અગં ત કારણોસર ખરીદવાનું કહેવુ,ં એવાં કારણોસર નહીં જે
રાહકને પગલું ભરવા માટે ખરેખર રેિરત કરે.
વચે ાણનો એક સૌથી સુચક ભાગ, સૌથી અિનવાય પગલુ,ં જેના પર વચે ાણની
આખી રિ રયા આધાર રાખે છે તે તમારા સભ ં િવત રાહકની જ િરયાતને
સચોટપણે ઓળખવાની તમારી મતા છે. આ સમય ે આ ચો સ રાહકને શા માટે
તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદવી જ રી છે તે ચો સપણે ણવા માટે તમારે
જ રી હોય તટે લો બધો જ સમય લવે ો જોઈએ અને શ ય હોય તટે લા સવાલો પૂછવા
જોઈએ. જો તમ ે રાહકની જ િરયાતને સચોટપણે ણવામાં િન ફળ વ તો આખી
ે ાણ રિ રયા ધીમી પડીને અટકી જશ.ે
વચ
રાથિમક રેરણા
એક મૂળભૂત િસ ાંતની જેમ દરેક માનવ િ રયાનું યય ે કોઈક રકારના
સુધારા કરવાનું હોય છે. લોકો ઉ પાદનો તથા સવે ાઓ ખરીદે છે. કારણ કે તમે ને લાગે
છે કે તન ે સમ ૃ થશ.ે તમે ને મા ર એવું જ નથી લાગતું કે તઓ
ે ે પિરણામ ે તઓ ે તમારા
ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદવાના પિરણામ ે પસ ૈ ાદાર થશ,ે પરંત ુ તમે ને એવું પણ લાગે
છે કે તઓે કોઈ અ ય ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદે અથવા તો જો તઓ ે કંઈ ખરીદે જ
નહીં તને ા કરતાં આનાથી વધુ સારી િ થિતમાં આવશ.ે
દરેક વચ ે ાણ ઓફર સાથે દરેક રાહક પાસે રણ િવક પો હોય છે. તઓ ે
તમારી પાસથ ે ી ખરીદી શકે, કોઈ બી પાસથે ી ખરીદી શકે અથવા આ સમય ે કંઈ જ ન
ખરીદે. વચે ાણને પાટેથી ઉતારી દઈ શકે તવે ા ખરીદીના કોઈપણ રિતકારને તવા
માટે તમા ં કામ રાહકને એ સમ વવાનું છે કે તન ે ે તમારાં ઉ પાદનની પૂરતી જ રી
છે.
 વધારામાં રાહક તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા વગર છે તન ે ા કરતાં તે ખરીદીને
સગં ીન રીતે વધુ સારી િ થિતમાં આવવા જોઈએ. તે મુ ય અથવા લાભમાં નાનકડો
સુધારો દશાવતાં ન હોવાં જોઈએ. રાહકનાં કામ અથવા વનમાં થનાર સુધારો તમ ે
જે િકંમત વસુલ કરો છો તન ે ે તથા તમારા ઉકેલને લાગુ કરવા માટે જે સમય તથા ઊ
ે ી મા રાને યો ય ઠેરવવા જેટલો પૂરતો મોટો હોવો જોઈએ.
ે ે તન
લશ
સૌથી મહાન મૂ ય
લોકોને આપણા સમાજના લગભગ અ ય બધા જ લાભો કરતા વત ં રતા નું
મૂ ય ઉપર છે. યારે તમે ની પાસે પસ
ૈ ા હોય છે યારે તમે ની પાસે વત ં રતાની ચો સ
મા રા હોય છે. તમે ની પાસે પસદં ગીઓ તથા િવક પો હોય છે. તઓ ે જુ દા જુ દા
રકારની િવિવધ વ તુઓ કરી શકે છે. આ વત ં રતાની આકાં ા એ એક મુ ય
કારણ છે જેને લીધે લોકો કોઈપણ કારણસર તમે ના પસ ૈ ાથી દૂ ર થતાં અચકાય છે.
જો એક રાહક તમારી પાસથ ે ી ખરીદી કરે છે તો તમને પસ ૈ ા આપતા પહેલાં
ે ી પાસે જે વત ં રતા તથા લવિચકતા હતી તન
તન ે ી ચો સ મા રા તે આપી દે છે. જો તે
તમારી પાસથ ે ી એવું ઉ પાદન ખરીદે છે જે િબનસતં ોષજનક છે તો તન ૈ ા પણ નથી
ે ા પસ
રહેતા અને તે એ ઉ પાદન સાથે ફસાઈ ય છે. બધા રાહકોને એક કરતાં વધુ
વખત આ અનુભવ થયો હોય છે તથ ે ી, હંમશ
ે ાં ખરીદવામાં ખચકાટની ચો સ મા રા
હોય છે.
વધુ તટે લું વધુ સા ં
અથશા ીઓ “સતં ોષના એકમો” િવશ ે વાત કરે છે. તઓ ે ર થાિપત કરે છે કે
જુ દી જુ દી િ રયાઓ એક યિ તને જુ દા જુ દા રમાણમાં સતં ોષ આપી શકે છે. રાહક
તને ી ખરીદીના દરેક િનણયમાં શ ય હોય તટે લા આ સતં ોષના એકમો મળ ે વવા ઇ છતા
હોય છે. તઓ ે શારીિરક રીત,ે ભાવના મક રીતે તથા આ યાિ મક રીતે પણ વધુ સારી
િ થિતમાં હોવા ઇ છે છે. તે િવિવધ રકારની રીતે સતં ુ થવા ઇ છે છે.
તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા જેટલી અલગ અલગ રીતે તમારા રાહકને ખુશ
કરી શકે અથવા સતં ોષ આપી શકે તટે લું તમે ને માટે ખરીદવાનું વધુ સહેલુ.ં
ભાવના મક મુ ય
દરેક યિ તમાં ખરીદવાની રેરણાઓ અલગ અલગ હોય છે. વચ ે ાણનાં
મનોિવ ાનના સૌથી કટોકટીભયા િવ તારમાંના એકને “ભાવના મક” મુ યો સાથે
િન બત છે. આ અદૃ ય, અપૂણ મૂ યો છે જે એક ઉ પાદન અથવા સવે ા સાથે
જોડાયલે ા છે જે તન
ે ે રાહકના નજરીયાથી વધુ મુ યવાન દેખાડે છે તથા અનુભવ
કરાવ ે છે.
 ઉદાહરણ તરીકે મોટેભાગે વચ ે ાણકતાઓ રાહકને એ ખાતરી આપીને ગળે
ઉતારવાની કોિશશ કરશ ે કે તમે નાં ઉ પાદન અથવા સવે ા માકટમાં ઉપલ ધ છે તમે ાં
ે ાય છે.
સૌથી ે િકંમતે વચ
પરંત ુ વારંવાર એવું બને છે કે રાહકને ઉ પાદન વચ
ે નાર કંપનીનાં નામ
અથવા આબ સાથે વધુ િન બત હોય છે. તે ભલ ે િકંમત વધારે પડે તોપણ, વધુ
ણીતું છે તવે ંુ કંઈક ખરીદશ.ે
જો આ વ તુ રાહક માટે સૌથી મહ વની હોય તો યારે સે સમન ે એક
અ યા ઉ પાદન અથવા સવે ાની નીચી િકંમત પર ભાર મૂકે છે, યારે ખરેખર તો તે
ે ાણ કરવાની તકને નુકસાન પહોંચાડે છે.
ે ી વચ
તન
અ યોને કેવું લાગે છે
લોકો તમે નાં કામ અથવા ઘરનાં વાતાવરણમાં અ ય લોકો તરફ સવં દે નશીલ
હોય છે. યારે પણ કોઈ એક ખરીદી કરવાનું યાન પર લ ે છે યારે તે અથવા તણ ે ી
એ ખરીદીના િનણય પર અ ય લોકો કેવો રિતભાવ આપશ ે તે િવશ ે િવચારે છે. કોઈ
ટી પણીનો ભોગ થવા નથી ઇ છતુ.ં જો એવી એક શ યતા છે કે રાહક એક ચો સ
ખરીદી કરીને તને ા ઉપરી અથવા પિત/પ ની વડે ટીકાનો ભોગ બનશ,ે તો તે એ ખરીદી
કરવાથી રોકાઈ જશ.ે
િકંમત અને ગુણવ ા
મોટાભાગના સે સમન ે િકંમત અને ગુણવ ા શ દો પોપટની જેમ બોલી ય છે,
ણે તે કાંઈ પણ ખરીદવા માટેનું કારણ હોય. આજની પધા મક માકટમાં, એવું ધારી
લવે ામાં આવ ે છે કે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા સારી િકંમતનાં અને પૂરતી ચી
ગુણવ ાવાળાં છે, જો તમે નથી તો સૌથી પહેલાં તો તે ઉપલ ધ જ ના હોય. રાહકને
કહેવું કે તણ ે ે તમારાં ઉ પાદન તમારી િકંમત અને ગુણવ ાને કારણે ખરીદવાં જોઈએ,
તે એમ કહેવા જેવ ંુ છે કે તણ ે ે તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદવાં જોઈએ, કારણ કે
ે ે પહોંચાડશો. તે ખરીદવા માટેનું કારણ જરા પણ નથી.
તમ ે તે તન
જ િરયાત ઓળખવી
યાવસાિયક વચ ે ાણ જ િરયાતનાં િવ લષે ણ સાથે શ થાય છે. યાં સુધી
તમ ે પૂરતા ર ો ન પૂછ્ચા હોય અને પૂરતા જવાબો ઝીણવટપૂવક ન વાં યા હોય યાં
સુધી તમ ે ખરેખર વચ
ે વાની િ થિતમાં નથી. તે તમને રાહકની સૌથી તી ર જ િરયાત
સમ વ ે છે જે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા સતં ોષી શકશ.ે
‘કરવું ‘ િવ ‘છે’ .
 જ િરયાતનાં િવ લષે ણમાં કદાચ મુ ય ભદે તમા ં ઉ પાદન શું છે અને તમા ં
ઉ પાદન શું કરે છે વ ચન ે ો તફાવત છે. મોટાભાગના સે સમન
ે તમે નાં ઉ પાદન શું છે,
તે કેવી રીતે બનાવાયાં છે અને તન ે ી ડીઝાઈન તથા ઉ પાદનમાં યાં ચો સ લ ણો છે
તમે ાં જ રોકાયલે ા હોય છે. પિરણામ,ે યારે તઓે સભં િવત રાહક સાથે હોય છે યારે
આ વ તુઓ િવશ ે વાત કરે છે.
પરંત ુ રાહકને તમા ં ઉ પાદન શું છે, તન ે ા િવશ ે કંઈ પડી નથી હોતી. તમે ને
તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા તન ે ે માટે શું કરશ,ે તટે લી જ પડી હોય છે. દરેક
રાહકનું િ રય રેડીયો ટેશન છે. “તમે ાં મારે માટે શું છે ?”

રાહકને તમા ં ઉ પાદન શું છે તન ે ી પડી નથી હોતી. તમે ને મા ર તમા ં

ે ે માટે શું કરશ ે તટે લી જ પડી હોય છે
ઉ પાદન અથવા સવે ા તન

તમા ં ઉ પાદન તમારા રાહક માટે શું કરે છે તે ન ી કરવાની એક સરળ

રીત છે. એક પાઈપલાઈનની ક પના કરો. પાઈપલાઈનના એક છેડામાં તમા ં
ઉ પાદન અથવા સવે ા રાહક વડે ઉપયોગ કરાવા માટે વચ ે ાણથી લઈને ડીલીવરી સુધી
ય છે. પાઈપલાઈનના બી છેડેથી બાલદીમાં પડવુ,ં તે તમા ં ઉ પાદન તમારા
રાહકના કામ અથવા ંદગીમાં સુધારા માટે શું કરે છે તે છે. તમ ે જે વચો છો તન
ે ા
પિરણામ ે રાહકની બાલદીમાં શું આવ ે છે તે પ પણે ણવું તે તમા ં કામ છે.
‘ભાવના મક’ િવ ‘ યવહા ’ કારણો
ઉદાહરણ તરીકે કેટલાક લોકો વન વીમો, તન ે ી પધામાં છે તે પોલીસીના
રમાણમાં, તન
ે ી પરવડવાની મતા પર, કંપનીના કદ અને આબ પર, માિસક
ચૂકવણીની સરળતા પર તથા નાણાકીય આયોજનમાં વન વીમો જે ભૂિમકા ભજવ ે છે
ે ે છે. આ બધું મહ વનું છે, પરંત ુ તે એ કારણ નથી જેને માટે
ે ા પર ભાર મૂકીને વચ
તન
એક રાહક વન વીમો ખરીદે છે. તે મુ ય વ ે “મનની શાંિત” માટે તે ખરીદે છે.
દેશના ટોચના એક વન વીમા એજ ટે મને ક યું કે તન ે ી પાસે એક ખૂબ જ
સાદો ર છે, જેનો ઉપયોગ તે યારે નવા સભ ં િવત રાહકને ફોન કરે યારે કરે છે.
તે પૂછે છે, “જો તમને કંઈક થઈ જવાનું હોય તો તમારા પિરવારનું પૂ ં કરવા માટે તમ ે
જવાબદાર છો તવે ંુ તમને લાગે છે ?”
જો રાહક તરત જ આ ર નો જવાબ હામાં નથી આપતો, તો તે વન વીમાનું
મહ વ તને ે સમ વવાના રયાસમાં વધુ સમય નથી ગાળતો. તણ ે ે જોયું છે કે જો એક
યિ ત પોતાને તન ે ા પિરવાર માટે ખૂબ જ જવાબદાર નથી સમજતી તો અક માતના
િક સામાં તમે નું પૂ ં કરવા માટે વીમો લવે ામાં તે આનાકાની કરશ.ે
 આ જ રીતે એવા ર ો છે જે તમ ે તમારા રાહકની ભાવના મક જ િરયાત
ન ી કરવા માટે પૂછી શકો જે તમારા ઉ પાદનો પૂરાં કરી શકે છે. જો તમ ે જે વચ
ે ો છો
ે ા વડે તન
તન ે ી જ િરયાતો સતં ોષાશ ે તમે તમ ે તમારા રાહકને મનાવી શકો તો તમે ને
માટે મા ર તે જ મહ વનું છે. મોટેભાગે તમારી ર ોની પસદં ગી જ િરયાતોને સાચી
રીતે ઓળખવા માટેની ચાવી છે.
બે મુ ય રેરણાઓ
લોકો ખરીદે કે ન ખરીદે તને ે માટેનાં બે મુ ય કારણો છે, મળ
ે વવાની ઇ છા અને
ગુમાવવાનો ડર. મળ ે વવા માટેની ઇ છા દેખીતી રીતે વધુ સમ ૃ થવા માટે, કોઈક
રકારની પિરિ થિતમાં સુધારા માટે છે. તમા ં પહેલું કામ તમારા રાહકને એ
સમજવામાં મદદ કરવાનું છે કે તમારાં ઉ પાદનની મદદથી તમે નું વન અથવા કામ,
ે ી સરખામણીમાં કેટલું વધુ સા ં થઈ જશ.ે
અ યારે જે છે તન
બી રેરણા છે ગુમાવવાનો ડર, આપણે અગાઉ ચચા કરી છે તે મુજબ રાહકો
ખરીદવામાં ભૂલ કરવાથી તમે ને નથી જોઈતી, નથી જ ર, ઉપયોગ કરી શકે તમે નથી
તથા પરવડે તમે નથી તવે ી વ તુમાં ફસાઈ જવાથી ડરે છે. ભૂતકાળમાં તમે ની સાથે ઘણી
બધી વાર આવું બ યું હોવાથી તઓે એવું ફરી થવા દેવા િવશ ે સાવધાન હોય છે.
એક રસ રદ શોધ. મળ ે વવાની ઇ છાની રેરણા આપવાની શિ ત ૧. ૦ છે,
પરંત ુ ગુમાવવાના ડરની નકારા મક રેરણા શિ ત ૨.૫ છે. બી શ દોમાં ગુમાવવાનો
ડર, મળ ે વવાની ઇ છા કરતાં અઢી ગણો વધુ શિ તશાળી છે. લોકો જો તઓ ે ખરીદશ ે
ે જે ફાયદાઓ મળ
તો તઓ ે ી ખરીદવા માટે રેિરત થાય તન
ે વશ ે તમે ધારે તથ ે ા કરતાં જો
એમ લાગે કે ન ખરીદવાથી તઓ ે કંઈક ગુમાવશ ે તો તન ે ાથી તઓ
ે વધુ રેિરત થતા હોય
છે.
વપે ારનું મનોિવ ાન
અલબ , વચ ે ાણની ઉ મ રજૂઆત રાહકને જો તે ખરીદે તો તન ે ી િ થિત કેટલી
ે ી િ થિત કેટલી ખરાબ
સુધરશ ે તે અને સાથે સાથે જ જો તે ખરીદવાનું અવગણે તો તન
થશ ે તે દશાવ ે છે.
ઉદાહરણ તરીકે એક કાર વચ ે વામાં તમ ે તે કેટલું અદ્ ભુત વાહન છે ત,ે તે કેટલી
સુઘડ છે તે અને તે કેટલી સરસ ચાલ ે છે તે દશાવી શકો. જો રાહકને કાર ગમ ે છે
પરંત ુ તે હ પણ અવઢવમાં છે તો તમ ે એ પણ દશાવી શકો કે ઓછામાં ઓછા આવતા
બે મિહનાની અદં ર આ છે લી જ કાર ઉપલ ધ છે અથવા આ છે લી જ વખત આ કાર
આટલી બધી ઓછી િકંમતે વચ ે ાવાની છે. મોટેભાગે ખરીદવા િવશ ે િનણય પર ન આવી
શકતા રાહકને યારે એ શ યતાનો સામનો થશ ે કે અ યારની િકંમતે તે કાર નહીં
 ે વ ે જ નહીં, યારે તે તરત જ ખરીદવાનો િનણય લઈ
ખરીદે તો તે પછી કદાચ સાવ મળ
ે .ે
લશ
શું તમ ે િવ સનીય છો ?
િવ સનીય હોવું તે તમારી વચે ાણ માટેની રજૂઆતમાં કદાચ એકમા ર સૌથી
કટોકટીભરી જ િરયાત છે. તમા ં ઉ પાદન તમ ે જે કહો છો તે કરશ ે તે િવશ ે તમ ે ભલ ે
ગમ ે તટે લું દૃઢપણે માનતા હો, રાહક હ પણ શક ં ાશીલ હશ.ે તમા ં કામ તમારી
િવ સનીયતાને એ હદ સુધી વધારવાનું છે કે યાં રાહકને આગળ વધવામાં કોઈ
આનાકાની ન રહે.
મા ર ક પના કરો, જો રાહકને સપં ણ ૂ પણે ગળે ઉતારી દેવાય કે તમારા
ઉ પાદનની ખરીદીને પિરણામ ે તન ે ી િ થિત વધુ સારી થશ ે અને જો તન ૂ પણે ગળે
ે ે સપં ણ
ઉતારી દેવામાં આવ ે કે તમ ે ૧૦૦ ટકા તમારાં ઉ પાદન કે સવે ા માટે તને ી પાછળ ઊભા
રહેશો તો કોઈ વ તુ તન ે ે ખરીદતાં અટકાવી નહીં શકે. આ હદ સુધી તમારી
િવ સનીયતા વધારવી તે વચ ે ાણ રિ રયાનું તમા ં મુ ય યય ે છે અને તન ે ે માટે
જ રી છે કે તમ ે જ િરયાતને સચોટપણે ઓળખો.
રાહકની જ િરયાતોને અપીલ કરવી
દરેક રાહકની ચો સ માનવ જ િરયાતો હોય છે જે તન ે ે પગલું ભરવા માટે
રેિરત કરે, ખરીદવા માટેનાં પગલાં સિહત. જેની સાથે તમ ે વાત કરો તે દરેક ચો સ
રાહક માટે તમારાં ઉ પાદન કે સવે ા જેને સતં ોષી શકે તવે ી સૌથી મહ વની જ િરયાત
કઈ છે તે તમારે ઓળખવું જ જોઈએ. પછી તમારે તન ે ે ઉમળકાપૂવક ગળે ઉતારવું
જોઈએ કે આ ચો સ જ િરયાત આ સમય ે અને આ િકંમતે બ રમાં ઉપલ ધ અ ય
કોઈપણ વ તુ કરતાં તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા વડે વધુ સારી રીતે પૂણ થશ.ે
ૈ ા
૧. પસ
દરેક યિ ત વધુ પસ ૈ ા ધરાવવા ઇ છે છે. આ મૂળભૂત જ િરયાત છે. “પસ ૈ ા
જ દુ િનયાને ચલાવ ે છે”. યારે પણ તમ ે તમારાં ઉ પાદનને અથવા સવે ાને રાહક માટે
ૈ ા બનાવવા અથવા બચાવવા સાથે જોડશો, યારે તે તમારા તરફ સપં ણ
પસ ૂ યાન
આપશ.ે
૨. સુર ા
દરેક યિ તની સુર ાની મૂળભૂત જ િરયાત હોય છે. મોટાભાગના લોકો
અનુભવ ે છે કે જો તમે ની પાસે વધુ પસ
ૈ ા હોત તો તઓ ૂ પણે સુરિ ત હોત. આથી
ે સપં ણ
ૈ કઠણ અને ઠંડા છે તોપણ સુર ા માટેની જ િરયાત હંુ ફાળી અને અગ
ભલ ે પસ ં ત છે.
 યુિનવિસટી ઓફ શીકાગોના એક અ યાસ મુજબ, તમારાં ઉ પાદન અથવા
સવે ા ધરાવવા તથા તન ે ા ઉપયોગનાં પિરણામ વ પે તઓ ે જે લાગણી ઊભી થવાની
ધારણા કરે છે તન ે ી રીતને કારણે લોકો ખરીદી કરે છે. તો આ ભાવના મક ધારણા છે.
જેને જો તમ ે વચ
ે ાણ કરવા માગતા હો તો આગળ ધકેલવી જોઈએ. તમારી પાસથ ે ી
ખરીદી કરવાના કારણે જે આનદં તથા પિરપૂણતાની લાગણી માણવાની રાહક જે
ક પના કરે છે, તન ે ી જેટલી છે તટે લી િકંમત તમારા ઉ પાદનના લ ણો કે તન
ે ાથી થતા
ફાયદાની નથી.
આપણા પોતાના માટે અથવા આપણા પિરવાર માટે નાણાકીય, ભાવના મક
અથવા શારીિરક કોઈપણ રકારની સુર ાની જ િરયાત એટલી ગહન અને
શિ તશાળી જ િરયાત છે કે વધુ સુર ાની કોઈપણ અપીલ, રાહકના ભાગે રસ
ઊભો કરશ.ે જેવી રીતે કોઈને યારેય નથી લાગતું કે તન
ે ી પાસે વધુ પડતી આઝાદી
છે, તમે જ બહુ ઓછા લોકોને યારે પણ એવું લાગે છે કે તમે ની પાસે વધારે પડતી
સુર ા છે. તઓ ે ાં વધુ ઇ છે છે.
ે હંમશ
સુર ા ઉ પાદનો અને સવે ાઓ
આજે દરેક રકારની સુર ા સવે ા અથવા નટે સવર અને કો યુટર માટેનાં
સાધનો માટેની ફૂલલે ી ફાલલે ી માકટ છે. ઘરની સુર ા િસ ટમ કરોડો િપયાનો
ઉદ્ યોગ છે. અક માત અને અણધાયા પિરવતન સામ ે સુર ા પૂરી પાડવા માટે વીમાના
જુ દા જુ દા રકારો દર વષ સકડો અને હ રો ડોલસમાં વચે ાય છે. તમ ે ગમ ે યારે એક
રાહકને દેખાડી શકો કે તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા ધરાવવાને પિરણામ ે તે અથવા
ે ી વધુ સુરિ ત રહી શકશ,ે તમ ે ખરીદવાની ઇ છા ઊભી કરી શકો.
તણ
૩. લોકો વડે પસદં કરાવું
બધાને બી વડે પસદં કરાતા હોવું ગમ ે છે. આપણી આસપાસના લોકો વડે
વીકાય અને માનપા ર અનુભવાવું તે આપણી જ િરયાત છે. આપણા િમ રો,
પડોશીઓ તથા સાથીઓ વડે આપણી રશસ ં ા થાય તમે આપણે ઇ છીએ છીએ. આ
લ યોને રા ત કરવાં તે જોડાયલે ા હોવાની તથા વ-લાયકાતની આપણી ડી
જ િરયાતને સતં ોષે છે.
તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા કઈ રીતે એ મા રા વધારી શકે જેના વડે તમારા
રાહકને અ યો વડે પસદં કરાય તથા માન અપાય ?
૪. દર જો અને આબ
દર જો અથવા મોભો અને અગ ં ત આબ એ લોકો માટે સૌથી શિ તશાળી
રેરણાઓ પકૈ ીની એક છે. આપણે મહ વના તથા મુ યવાન તરીકે અનુભવાવા તથા
જણાતા થવા ઇ છીએ છીએ. લોકો આપણા તરફ જુ એ અને આપણા યવસાયનાં
અથવા િસદ્ િધઓનાં વખાણ કરે તમે આપણે ઇ છીએ છીએ.
યારે તમ ે એક કાંડા ઘિડયાળ માટે પચાસ ડોલસ જેટલા ખચો, યારે તમ ે એક
ટાઈમ પીસ ખરીદો છો, જે તમને આખો િદવસ કેટલા વા યા તે કહે છે, પરંત ુ જેવા તમ ે
૫૦ ડોલસથી વધુ એક ઘિડયાળ માટે ચૂકવો છો યારે તમ ે આભૂષણ ખરીદો છો. તમ ે
એક અગ ં ત સુશોભન ખરીદો છો, જે અ ય લોકોને યો ય રીતે જણાવ ે છે કે તમ ે સફળ
છો.
કદાચ બધી જ િરયાતોમાં સૌથી ડી જ િરયાત મા ર આપણી પોતાની જ
નહીં પરંત ુ અ ય લોકોની નજરમાં પણ મહ વના, મુ યવાન, લાયક હોઈએ તવે ંુ
અનુભવવાની છે. યારે તમ ે તમારાં ઉ પાદનને સામા માણસના મોભા, માન તથા
આબ ને વધારનાર તરીકે ઘડી શકો યારે તમ ે આ ડી માનવ જ િરયાતને પશી
શકો અને મોટેભાગે તમે ની ખરીદવાની ઇ છાને ઉ ે શકો.
લાગણીઓ મુ યાંકનોને િવકૃ ત કરે છે
યારે તમ ે એક મૂળભૂત લાગણીને અપીલ કરી શકો છો, યારે તમ ે ખરીદવાની
ઇ છાને એટલી તી ર બનાવી શકો છો કે િકંમત િવશને ી િચતં ા ગૌણ અથવા અસબં ધ
બની ય છે.
ઉદાહરણ તરીકે એવું દશાવાયું છે કે જે માણસ રોમા ટીક કારણોસર એક
ચો સ મિહલાને ખુશ કરવા ત પર હોય છે તે ખચ કરવાના કોઈપણ યાયી િનણય
કરવાની મતા ગુમાવી બસે ે છે. આથી જ તઓ ે િકંમતી આભૂષણો, અ રો, બિ સો,
ફૂલના ગુલદ તાઓ તથા મૂ યવાન ર નો પણ યારે તઓ ે રેમ અથવા ઇ છાની
મજબૂત લાગણી હેઠળ હોય યારે ખરીદે છે.
૫. આરો ય અને તદં ુ ર તી
બધા જ લાંબ ુ વવા અને સા ં આરો ય માણવા ઇ છે છે. અથશા ીઓ માને
છે કે વીટાિમ સ/િમનર સ સ લીમ ે ટ્ સ જેવાં આરો ય ઉ પાદનો તથા શારીિરક
તદં ુ ર તી માટેનાં સાધનો હવ ે પછીનો અબજો ડોલસનો ઉદ્ યોગ હશ.ે આપણે બધા જ
વધુ તદં ુ ર ત અને પાતળા ને ચૂ ત હોવા ઇ છીએ છીએ. આપણા ઊ ના તર પણ
ચા હોય તમે ઇ છીએ છીએ અને આપણે આપણા પિરવારો માટે પણ આ જ આરો ય
લાભો ઇ છીએ છીએ. પિરણામ,ે આપણે એવાં ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ તરફ
આકષાયા છીએ જે આપણને વધુ પાતળા, વધુ ઊ વાન તથા ઉ ચ ફોમમાં રાખ.ે
તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા અસરકારક િકંમતે તમારા રાહકની ંદગીની શારીિરક
ગુણ ા વધારી શકે તો જે લોકો વધુ પડતા કંટાળેલા, વધુ વજનવાળા અથવા જેને
ે ને તમારી સાથે વાત કરવામાં અિતશય રસ હશ.ે
દુ ખાવો અથવા પીડા છે તઓ
૬. વખાણ અને મા યતા
આપણી િસદ્ િધઓ માટે મા યતા મળ ે વવી તે એક અને સવ વડે શરે કરાતી
મહ વની જ િરયાત છે. અ રાહમ લીંકન કહે છે તમે , “બધાને વખાણ ગમ ે છે.”
વમાનની એક યા યા એ છે કે, “જે અશ ં સુધી યિ ત રશસ ં ાપા ર હોવાનું
અનુભવ ે છે, પિરણામ ે યારે પણ કોઈક એક િસદ્ િધ માટે વખાણ તથા મા યતા રા ત
કરે છે, મોટી કે નાની, યારે તે યિ ત તન
ે ા પોતાના િવશ ે વધુ સા ં અનુભવ ે છે.”
યારે તમ ે તમારાં ઉ પાદનને એવી રીતે ગોઠવી શકો કે એક યિ તને એમ
લાગે કે તને ો ઉપયોગ કરવાથી તે વધુ મા યતા મળ ે વશ,ે તો તમ ે ખરીદવાની ઇ છા
જ માવી શકો. વખાણ માટેની જ િરયાત, બધાની સૌથી ડી ભાવના મક
જ રીયાત, વ-માન પર ટકોરા મારતી હોવાથી તમારા રાહકને ગળે ઉતારવું કે
તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ાનો ઉપયોગ કરીને તે વધારાની મા યતા મળ ે વશ,ે તે તન
ે ી
િકંમત માટેની આનાકાનીને નોંધપા ર રીતે નબળી પાડશ.ે

તમારા રાહકને ગળે ઉતારવું કે તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ાનો ઉપયોગ
ે વશ,ે તે તન
કરવાથી તે વધારાની મા યતા મળ ે ી િકંમત માટેની આનાકાનીને
નોંધપા ર રીતે નબળી પાડશ ે

૭. સ ા, રભાવ અને લોકિ રયતા

એવી ઘણી જ િરયાતો છે જેને તે તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા સતં ોષી શકશ ે
તમે તમ ે દશાવી શકો. લોકો સ ા અને રભાવ ઇ છે છે અને તઓે એવાં ઉ પાદનો તથા
સવે ાઓ ખરીદશ ે જે તમે ને આ વ તુઓ વધારે આપ.ે લોકો લોકિ રય થવા તથા અ ય
લોકો વડે વધુ પસદં થવા ઇ છે છે. યારે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા એક યિ તને
વધુ રભાવી તથા લોકિ રય બનાવ ે તો તે તમે ની ખરીદવાની ઇ છા ઊભી કરે છે.
૮. ે રમાં આગવે ાની કરવી
આપણી બી સૌથી ડી જ િરયાત/ઇ છા અપ-ટુ-ડેટ ગણાવાની છે. આપણે
વતમાન કાળના/આધુિનક તરીકે જોવાઈએ તમે ઇ છીએ છીએ. આપણે આપણા
કામમાં તથા સામાિજક જૂથમાં આગવે ાન તથા િચલો પાડનાર થવા ઇ છીએ છીએ.
ઘણા લોકો મા ર એટલા માટે તમા ં ઉ પાદન/સવે ા ખરીદશ ે કારણ કે તે
માકટમાં સૌથી નવું છે. તઓ
ે ટોળાંથી આગળ રહેવા માગે છે. તઓ
ે તે ખરીદનાર સૌથી
પહેલા, અને તને ે ધરાવનાર સૌથી પહેલા બનવા માગે છે. ખરીદનારના ખડં માં, આવા
લોકોને “શ આતમાં અપનાવનારાઓ” કહેવાય છે. તઓ ે માકેટના ૫ થી ૧૦ ટકાનું
રિતિનિધ વ કરે છે. તઓે એ ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદશ ે તને ી પાછળનું તે નવું
અથવા અલગ છે તન ે ા િસવાયના અ ય કોઈ પણ કારણ નહીં હોય.
યારે તમ ે એક રસ ધરાવનાર સભ ં િવત રાહકને કહો છો કે, “તમ ે આ
ઉ પાદન ધરાવનાર તમારા ઉદ્ યોગના રથમ યિ ત હશો” અથવા “તમારા આડોશ
પડોશમાં તમ ે પહેલા હશો જેની પાસે આ વ તુ હોય” યારે તમ ે શ આતના
અપનાવનારાઓમાં ત કાલ ઇ છા ઊભી કરશો.
ં ત
૯. રેમ તથા સગ
આજે ઈ ટરનટે ડેટીંગ સિવસ, કે જે લોકોને તમે ના જેવી જ રોફાઈલવાળા
લોકો સાથે મળ ે વ ે છે, તન
ે ા લાખો સબ રાઈબસ છે. કારણ કે લોકો સોબત તથા સારા
સબં ધં ો માટે ઝખં ે છે. રચડં સ ં યામાં લોકો લબ તથા એસોસીએશ સમાં અ ય લોકોને
મળવા માટે જોડાય છે. ખાસ કરીને િવ તીય લોકોને મળવા માટે. સામાિજક
રવ ૃિ ઓનાં રેરકબળો પક ૈ ીનું એક છે રેમ તથા સગ
ં ત માટેની ઇ છા. યારે તમ ે
તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ાને રાહકના એક સાથી તરીકે વધુ આકષક તથા
ઇ છનીય બનાવનાર તરીકે રજૂ કરી શકો યારે તરત જ ખરીદવાની ઇ છા
જગાડવાનું સહજ છે.
ં ત િવકાસ
૧૦. અગ
એકવીસમી સદી સાથે સક ં ળાયલે સૌથી મોટી જ િરયાત વધારાનાં ાન તથા
કુ નહે માટેની છે. લોકો પોતે કાબલે હોય તવે ંુ અનુભવવા ઇ છે છે. તઓ
ે નવી આવડતો
શીખવા અને તમે નાં કામમાં ટોચ પર રહેવા ઇ છે છે. તઓ ે વધુ ગિતથી આગળ
નીકળવા ઇ છે છે. તઓ ે ઉપર ચડવા તથા તમે ની કંપનીની અદં રના તથા વનનાં
અ ય ે રોના પધકોથી આગળ આવવા માગે છે.
ઘણાં ઉ પાદનો મોટી વ-સમજણ તથા વ- ર ય ીકરણ માટેની ઇ છાને
અપીલ કરે છે. કારણ કે વઅિભ યિ ત તથા અગ ં ત પિરપૂણતા માટેની જ િરયાતો
ગહન છે. લોકો એવું અનુભવવા માગે છે કે તઓ ે એવા થઈ ર યા છે જેવા થવા માટે
ે સપં ણ
તઓ ૂ સ મ છે. યારે તમ ે તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાને એવા કંઈક તરીકે
આગળ વધારો, જે લોકોને અગ ં ત સફળતા અને વ- મા યતામાં વધુ ચાઈએ
પહોંચવામાં મદદ કરે, યારે ફરી તમ ે ખરીદીની ઇ છા ઉ પાિદત કરો છો.
ં ત પિરવતન
૧૧. અગ
કદાચ સૌથી િનરાળી જ િરયાત, એવી જ િરયાત જેને માટે લોકો સૌથી
ૈ ા ચૂકવ ે તે છે અગ
વધારે પસ ં ત પિરવતન માટેની ઇ છા. જો એક સભ
ં િવત રાહકને
એમ લાગે કે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા તન ે ાં વનમાં તથા તન
ે ાં કામમાં નવા ચા
તરે લઈ જશ ે અને કોઈક રીતે તન ે ે એક અલગ જ યિ ત બનાવી દેશ,ે તો તે તે જે
રકમ તને ે માટે ખચશ ે તન
ે ી કોઈ મયાદા નહીં હોય.
થોડા સમય પહેલાં હંુ મીડવ ે ટન મ ે યુફે ચરીંગ કંપનીના વડા સાથે વાત કરતો
હતો. તે એક ઉ સુક ગો ફર છે. તે અઠવાિડયામાં ઓછામાં ઓછું બે વાર ગો ફ
રમવાનો રય ન કરે છે અને વક ે ે શનમાં તે અઠવાિડયાના પાંચ કે છ િદવસ યારેક તો
દરરોજના બે રાઉ ડ ગો ફ રમ ે છે. તણ ે ે મને ક યુ,ં “હંુ એવા કોઈપણ ગો ફ
રમનારને રોકડા પચાસ હ ર ડોલસ ચૂકવીશ જે મને મારા કોરને બે ટ્ રોકથી
કાયમ માટે કેવી રીતે ઘટાડવો તે દશાવ.ે ” અગ ં ત પિરવતનનું આ પ, તન ે ે માટે
મહ વનું હોય તવે ાં ે રમાં નવી કુ નહે રા ત કરવી, તે પચાસ હ ર ડોલસને લાયક
હતુ.ં
કેટલીકવાર લોકો તમે ના દેખાવને સુધારવા માટે, લા ટીક સજરી પાછળ
અથવા એક હે થ પા પર વક ે ે શન ગાળવા પાછળ મોટી રકમ ચૂકવશ,ે યાં તઓ
ે
વજન ગુમાવશ ે અને શારીિરક રીતે વધુ ચુ ત બનશ.ે
એક અગ ં ત પિરવતન એ સાવ ે સાવ ભાવના મક બાબત છે. તમ ે યારેય હતા
ે ા કરતાં વધુ સારા થવું તે એક સામા ય ઇ છા અને ખરીદવાનું પગલું ભરવા માટેનું
તન
તી ર રેરકબળ છે. તમ ે યારે પણ તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાને કોઈક રકારનાં
કાયમી પિરવતન કરી શકનાર તરીકે, કામમાં કે અગ ં ત વનમાં, માકટ કરી શકો
યારે તમ ે સામા ય રીતે વચ
ે ાણ કરી શકો.
ખરીદવાના િનણયો લાગણી રધાન હોય છે
બધા જ ખરીદી કરવાના િનણયો ભાવના મક હોય છે. હકીકતમાં તમ ે કરો છો
તે બધું જ ૧૦૦ ટકા ભાવના મક છે. િનયમ એ છે કે લોકો લાગણીથી િવચારે છે અને
પછી તાિકક રીતે રમાિણત કરે છે . તમ ે એક વાર િનણય કરી લો પછી તન ે ે યાયી
ઠેરવવા તથા યથાથ ઠેરવવા તકનો ઉપયોગ કરો છો. યારે તમ ે કહો છો કે તમ ે કંઈક
કરવા જઈ ર યા છો કારણ કે તે કરવા માટેની “તાિકક” વ તુ છે. યારે તમ ે કહો છો
કે એ બાબતમાં તમ ે અ ય બાબત કરતા વધારે લાગણીઓનું રોકાણ કયું છે.

લોકો લાગણીથી િવચારે છે અને પછી તાિકક રીતે તન

ે ે રમાિણત કરે છે

લોકો પાસે લાગણીઓની ઘણી િવિવધતા છે. પરંત ુ એવું જોવાયું છે કે કોઈ પણ
ચો સ ણે જે લાગણી સહુથી મજબૂત રીતે કામ કરતી હશ,ે તે જ ન ી કરશ ે કે તે
સમય ે એક યિ ત કઈ રીતે િનણય લ ે છે, પગલું ભરે છે. ઉદાહરણ તરીકે, એક
યિ તને તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા જે સુધારાઓ આપે છે તન ે ે માટેની ઇ છા હોઈ
શકે, પરંત ુ તન
ે ો ગુમાવવાનો ડર અથવા ભુલ કરવાનો ડર આ રા ત કરવાની ઇ છા
કરતાં વધુ તી ર હોઈ શકે છે. જો િક સો આવો છે તો, તે ખરીદવાથી દૂ ર રહેશ.ે વધુ
મજબૂત લાગણી હંમશ ે વશ.ે
ે ાં નબળી લાગણી પર ત મળ
ખરીદવાની ઇ છા વધારો
જે ખરીદીને ગિત આપે તવે ી રા ત કરવાની ઇ છાની સકારા મક લાગણીને
વધારવી તે જ, જે રોકાણને અટકાવ ે છે તે ગુમાવવાના ડરની નકારા મક લાગણીને
તી શકવાની એક મા ર રીત છે. તમ ે જે કાંઈ પણ કહો અથવા કરો, જે ખરીદવાની
ઇ છાની તી રતા વધારે , તે તમને વચ ે ાણની વધુ ન ક લઈ ય છે. સાથે સાથે જ,
તમ ે કરો તે બધું જ જે ભુલ કરવાના ડરને ઓછો કરે છે, તે પણ વચ
ે ાણ તરફ ય છે.
ગુમાવવાના ડરને ઘટાડવો
માકિટંગ ગુ જે. અ રાહમ ે અનક ે કંપનીઓને તઓ ે જે કાંઈ પણ વચ ે ે છે તે
બધામાં સતં ોષની િબનશરતી ખાતરી આપવાની ઓફર કરવા માટે મનાવીન,ે કરોડો
ડોલસની વ તુઓ વચ ે વામાં મદદ કરી છે. તે “પસ
ૈ ા પાછા આપવાની ખાતરી કરતાં વધુ
સા ”ં આપો તવે ી ભલામણ કરવા માટે ર યાત છે. આવા રકારની ઓફરમાં
રાહકને વચન આપવામાં આવ ે છે કે જો તે સતં ુ ન હોય તો તે મા ર તન ે ા પસ ૈ ાજ
પાછા નહીં મળ ે વ,ે પરંત ુ તે ચો સ ખાસ બોનસ તથા ભટે પણ મળ ે વશ ે અથવા રાખી
શકશ,ે જેન ંુ ખા સું મુ ય હોય.
અમારા યાપારો પક ૈ ીના એકમાં અમ ે સપં ણ
ૂ એક વષનો આ તર રે યોરશીપ
તથા નાણાકીય સફળતા પરનો અગ ં ત અને યાવસાિયક િવકાસ કાય રમ આપીએ
છીએ. આ અ યાસ રમ બાવન અઠવાિડયા ચાલ ે છે. અમ ે ખાતરી આપી છીએ કે ભાગ
લન ે ારાઓ પિરણામોથી ખુશ થઈ જશ,ે અથવા તમે ના પસ ૈ ા પાછા મળે વશ.ે વધારામાં,
તમે ને અ યાસ રમને સાથ આપે તવે ાં રણ હ ર ડોલસથી વધુ િકંમતના પુ તકો,
ટે સ તથા િવિડયો ટ્ રેઈિનગં મટીરીય સ પોતાની પાસે રાખવા દેવામાં આવશ.ે આ ઘણી
શિ તશાળી ઓફર છે.
િવચારી જોવાની રાહ જોવી
યારે એક સભ ં િવત રાહક કહે છે કે િનણય લતે ાં પહેલાં તે થોડુંક, “િવચારી
જોવા” માગે છે, યારે તમ ે તન ે ે જે ઓફર કરી છે તે િવશ ે તે બમે ાંથી એક વ તુ કહેતો
હોય છે : પહેલુ,ં તે એમ કહેતો હોઈ શકે કે તમ ે જે વચ ે ો છો તન ે ે ધરાવવાની કે
માણવાની ખરેખર તન ે ે કોઈ ઇ છા નથી. કોઈક કારણસર તમ ે તન ે ી સાથે એવા તરે
“જોડાયા” નથી કે તન ે ે એ ગળે ઉતરે કે તમારાં ઉ પાદનો કે સવે ા માટે જે િકંમત પડશ ે
ે ા કરતાં તે વ તુઓ ધરાવવાથી તન
તન ે ી િ થિત વધુ સારી થશ.ે
 એક યિ ત અચકાય અને ન ખરીદવાનો િનણય લ ે તન ે ંુ બીજુ ં કારણ એ પણ
હોય કે તને ે પૂરતા રમાણમાં આ રહ કરવામાં નથી આ યો કે તમ ે જે વચન આપો છો
તે વ તુ તે ખરેખર મળ ે વશ.ે તે તમને એમ કહે છે કે તમ ે તન
ે ે ખરીદવાનો િનણય લવે ા
માટે પૂરતાં ભાવના મક કારણો નથી આ યાં. તન ે ો ગુમાવવાનો અથવા ભૂલ થવાનો ડર
હ પણ તમારી ઓફરના સભ ં િવત ફાયદાઓ કરતાં મોટો છે.
મુ ય પર યાન કે દ્ િરત કરો
વ ે યુ સલે ીંગ ની રિ રયામાં તમ ે તમારો બધો જ ભાર તમ ે જે વ તુ વચ ે ો છો તે
જો રાહક ખરીદે તો તે જે મૂ યો તથા ફાયદાઓ મળ ે વશ ે તે સમ વવામાં તથા તન ે ંુ
પુનરાવતન કરવા પર આપશો. ભાવ ઘટાડવા અથવા કોઈક રકારની ખાસ ડીલની
ઓફર કરવાને બદલ ે તમ ે તમારા રયાસોને મુ યનાં ઘડતર પર કે દ્ િરત કરો. યારે
રાહકને એવું લાગે કે તે જે મુ ય મળે વવાનો છે તે તણે ે જે પસ
ૈ ા ચૂકવવા પડવાના છે
તને ા કરતાં ઘણું વધારે છે, મા ર યારે જ ખરીદવાનો િનણય થાય છે. હંમશ ે ાં ઓછી
િકંમત કરતાં વધુ મોટાં મુ ય પર યાન કે દ્ િરત કરો.
ં ાને વચ
નાના ધધ ે વું
ઘણા લોકો નાના અને મ યમ કદના ધધ ે ાણ કરે છે. તઓ
ં ાને વચ ે એવા
ઉદ્ યોગપિત સાથે સોદો કરે છે જેણે તન
ે ો પોતાનો ધધં ો શ કયો હોય અથવા ઘડ્ યો
હોય. જો આ સે સમન ે સાવધાન નથી, તો તઓ ે કયા રકારના રાહક સાથે વાત કરી
ર યા છે તે સમજવાનો સમય લીધા વગર સહેલાઈથી તમે નાં ઉ પાદન અથવા સવે ાનાં
લ ણો તથા ફાયદાઓ િવશ ે વાત કરવામાં સરી પડશ.ે
ઉદ્ યોગપિતઓ સફળ છે કારણ કે તઓ ે તમે ની મોટાભાગની ઊ વચ ે ાણ પર
તથા તમે ના રાહકોને સતં ોષવા પર કે દ્ િરત કરતા હોય છે. િવગતો માટે તમે ની પાસે
ઘણી ઓછી ધીરજ હોય છે. તઓ ે બુકવક, િહસાબો તથા નાણાંને જ રી દુ ષણો તરીકે
લ ે છે, જે એવી વ તુઓ છે જે તમે ણે તમે નાં ઉ પાદનોનાં વચે ાણ તથા ડીલીવરીની
રિ રયામાં કરવી જ પડે, આથી…. વચ ે ાણ અને નફા િવશ ે જ વાત કરો.
જો એક વચ ે ાણકતા એક ધધ ં ાના માિલકની મુલાકાત લ ે છે અને તને ે એવાં
કો યુટસ અથવા સોફટવરે વચ ે વાનો રય ન કરે છે જે તને ાં એકાઉિ ટંગ િવભાગને
વધુ સારો બનાવશ,ે તો તન ે ી આંખની ચમક ઝાંખી થઈ જશ.ે તે તરત જ રસ ગુમાવી
દેશ.ે કારણ કે તે િહસાબને નફા સાથે નથી જોડતી. તમારે માટે વાત કરવા માટેની તે
ખોટી યિ ત છે.
ઉદ્ યોગપિતઓને વચ ે ાણ અને નાણાંના રવાહમાં રસ છે. તમે ને રાહકો સાથે
વાત કરવામાં અને તમે નાં ઉ પાદનો તથા સવે ાઓ સતં ોષપૂવક પહોંચાડવાની પડી હોય
છે. તઓ
ે પોતે જે વચ ે ા કામના દેખાવ તથા આધારભૂતતા પર યાન આપે છે
ે ે છે તન
અને તઓે આવક, નફો તથા િવકાસ તરફ આકષાય છે. તમે ને તમે ના કાયોની
આંતિરક િવગતોમાં રસ નથી હોતો. તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાને સૌથી વધુ વચ
ે વા
માટે તમારે તમારો સમય, યાન તથા શિ તને આ રાહક માટે ખરીદવા માટેનું
બરાબર કયું કારણ છે તે શોધવા પર કે દ્ િરત કરવા જોઈએ.
એક રાહકની કઈ ચો સ જ િરયાતને તમ ે સતં ોષી શકો તન ે ે પ પણે
ણવા માટે તમ ે જેટલો વધુ સમય કે દ્ િરત કરો, તટે લું તમને તમા ં રેઝ ટેશન
ે ાણ કરવાનું સહેલું બન.ે
બનાવવાનું તથા વચ
ં ો કરનારને વચ
છૂ ટક ધધ ે વું
જે ધધ
ં ાદારીઓ ફરી વચે વા માટે ઉ પાદનો ખરીદે તમે ને એક જ બાબત િવશ ે
િન બત હોય છે, ચો ખો નફો . જો તમ ે એવા ધધ ં ાદારીઓને વચ ે ાણ કરો છો જેઓ
તમારાં ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓને તમે ના ધધં ાના કામ તરીકે વચે વા માટે ખરીદે છે તો
હ પણ તમે ને મા ર એક જ વ તુ સાથે િન બત છે : ચો ખો નફો. તમે ને ઉ પાદન શું
છે તન
ે ી સાથે િન બત નથી, તમે ને મા ર ઉ પાદન કેવું કામ આપે છે અને તમે ની બોટમ
લાઈનને કેવી અસર કરે છે તને ી જ પડી હોય છે. એક છુ ટક વપે ાર કરનાર રાહકને
એક ઉ પાદન કે સવે ા જે સૌથી મહ વનો ફાયદો આપી શકે છે તે છે ચો ખા નફામાં
વધારો.

એક છુ ટક વપે ાર કરનાર રાહકને એક ઉ પાદન કે સવે ા જે સૌથી

મહ વનો ફાયદો આપી શકે છે, તે છે ચો ખા નફામાં વધારો.

વધુ મોટા યાપારને વચ

ે વું
યાપારો મા ર એવાં ઉ પાદનો ખરીદે છે જે તમે ને તમે નો દેખાવ તથા ઉ પાદન
મતા સુધારવામાં, િકંમત તથા ખચ ઘટાડવામાં અથવા નાણાં રવાહ તથા નફો
વધારવામાં મદદ કરે. તમારા ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ તમારા યાપારી રાહકો માટે
આમાંના એક અથવા વધારે ે રોમાં જે સૌથી ફાયદાકારક પિરણામો રા ત કરી શકે
તે િવશ ે તમ ે પ હોવા જોઈએ.
તમ ે જે વચો છો તે કંપનીને અમુક ે રોમાં િકંમતમાં કાપ મુકવામાં મદદ કરી
શકે. તે ઉ પાદકતા વધારી અથવા સુધારી પણ શકે. તે સાધનો અથવા લોકોના
દેખાવમાં વધારો કરી શકે. કદાચ તમા ં ઉ પાદન રાહકને વચ ે ાણનાં વધુ સારાં
પિરણામો મળે વવામાં અથવા ખરીદનારનો સતં ોષ વધારવામાં મદદ કરે છે. જો તમ ે એક
યાપારી રાહકને ગળે ઉતારી શકો કે તમ ે જે વચ
ે ો છો તે તમ ે તમ ે તમારાં ઉ પાદન માટે
જે િકંમત વસુલ કરો છો તને ા કરતાં તમે નો વધારે સમય અથવા પસૈ ા બનાવી અથવા
બચાવી શકે, તો તમ ે વચ
ે ાણ કરી શકો. યાપારવાળાને વચ ે ાણ કરવામાં આ તમા ં
મુ ય કામ છે.
છેવટના ફાયદા પર ભાર મૂકવો
એક સમય ે મારા એક સિે મનારમાં એક મિહલા જે ઓિફસ ઓટોમશ ે ન િસ ટ સ
વચે તી હતી તણે ે મને ક યુ,ં “મને એપોઈ ટમ ે ટ્ સ મળતી હોય તમે દેખાતું નથી. હંુ
તમે ને ફોન ક ં છું , અને કહંુ છું કે અમ ે ઓિફસ ઓટોમશ ે ન માટે સલાહ આપીએ
છીએ, અને તઓ ે અમને હંમશ ે ાં એમ કહે છે કે તમે ને “રસ નથી.”
ે ીએ મને ક યું કે તન
તણ ે ી કંપનીના અનુભવને કારણ,ે જો તમે ને તમે ની સગવડો
ચકાસવાની અને ભલામણો કરવાની એક તક મળે તો તઓ ે સામા ય રીતે તમે ના
રાહકોના સારા એવા પસ ૈ ા બચાવી શકે છે. મ તણ ે ી બરાબર કેવી રીતે સભ ં િવત
રાહકનો સપં ક કરવા જતી હતી તે પૂછ્ય.ંુ
તણે ે ક યુ,ં “હંુ ફોન ક ં અને કહંુ , હંુ ઓિફસ ઓટોમશે ન સિવસમાંથી બટે ી
ડેન બોલું છું . મને તમારી ઓિફસમાં આવવાની અને અમારા અમુક ઉ પાદનો કેવી રીતે
તમારી કાય મતા અને તમારાં વહીવટી ત ં રની સરળતા વધારી શકે તે દશાવવાની તક
મળશ ે તો ગમશ.ે ” પરંત ુ તઓ ે ાં કંઈક એવા રકારનું કહે છે, “ના, આભાર. હંુ
ે હંમશ
ખૂબ ય ત છું , અ યારે અમારી પાસે સમય નથી, અમને તે પરવડે તમે નથી, તે અમારા
બજેટમાં નથી, વગરે .ે ”
તમારા સપં ક માટે નવા શ દોનો ઉપયોગ કરો
આ વચ ે ાણ કરનાર વચ ે વા માટે એપોઈ ટમ ે ટ લવે ાને બદલ ે ફોન પર વચ ે વાનો
રય ન કરવાની ભૂલ કરતા હતા. મ સૂચન કયું કે, તણ ે વાની
ે ી જરા જુ દી રીતે વચ
વાત કરે, “ફરી યારે તું એપોઈ ટમ ે ટ માગે યારે ફોન કરીને વિહવટ ખાતાની મુ ય
યિ ત સાથે વાત કરવાનું કહેજે. યારે તન ે ી સાથે વાત થાય યારે આ શ દો કહેજે
: “હેલો, મા ં નામ બટે ી ડેન છે અને હંુ એબીસી કંપની સાથે છું . અમ ે એક રિ રયા
િવકસાવી છે જે તમારી ઓિફસની વિહવટના ખચામાં ૨૦ થી ૩૦ ટકા બચાવી શકે છે.
તે કેવી રીતે કામ કરે છે તે તમને દેખાડવામાં મને લગભગ દસ િમિનટ લાગશ,ે અને તમ ે
જેની શોધમાં છો તે રકારની આ વ તુ છે કે નહીં તે તમ ે પોતે જ ન ી કરી શકશો.”
પછીથી તણ ે ીએ મને ક યું કે, સપં કમાં આ સાદો ફેરફાર કરવાથી તણ ે ીને જ ર
હતી તે બધી જ એપોઈ ટ્ સ મળ ે વવા તે સ મ બની. તણ ે ાણ બમણું અને રણ
ે ીનું વચ
ગણું થયુ.ં થોડા જ વખતમાં તણે ી અગાઉ યારેય કમાઈ હતી તન ૈ ા
ે ા કરતાં વધુ પસ
બનાવતી હતી.
 ે શું ઇ છે છે તે િવશ ે વાત કરો
તઓ
આ પિરણામ માટેનું કારણ ઘણું સાદું છે, જે એક વાર આ િસ ાંત સમ લન ે ાર
હ રો વચ ે ાણકમીઓ માણે છે. લોકોને ઓિફસ ઓટોમશ ે ન ઉ પાદનો, કો યુટસ,
સવસ, વાયરલસ ે કો યુિનકેશ સ, સલે ફો સ અથવા અ ય કાંઈમાં રસ નથી.
ૈ ા અથવા સમય બનાવવા તથા બચાવવામાં રસ છે. તમે ને વધુ સારાં
યાપારી લોકોને પસ
પિરણામો મળે વવામાં અને નફો વધારવામાં રસ છે.
એક ધધ ં ો તને ો નફો વધારી શકે તન ે ા મા ર બે ર તા છે. તઓ
ે ખચ એકધારો
રાખીન,ે તમે નાં વચ
ે ાણ તથા આવક વધારી શકે અથવા આવક એકધારી રાખીને ખચ
ઘટાડી શકે. તમ ે જે કાંઈ પણ વચ ે ો છો, તમારે તે કેવી રીતે આવક વધારે છે અથવા
ખચ ઘટાડે છે અથવા બન ં ે કરે છે તે રીતે વણન કરવું જોઈએ.
જો તમ ે એવી યિ ત સાથે વાત કરો છો જે એડિમિન ટ્ રેશનના વડા છે, તો તન
ે ે
ખચ ઘટાડવામાં રસ છે. જો તમ ે માકિટંગ અથવા વચ ે ાણ િવભાગ સાથે વાત કરો છો તો
તને ે વચ ે ાણ વધારવામાં અને પિરણામ ે આવક વધારવામાં રસ છે. જો તમ ે એ યિ ત
સાથે વાત કરશો જે કંપનીની માિલક છે તો તે બોટમ લાઈન સુધારવા માગે છે. તમારે
હંમશે ાં તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે રાહક શું માંગે છે તે રીતે વાત કરવી
જોઈએ, તમ ે શું વચ ે ો છો તે રીતે નહીં.
ૈ ા ચૂકવાય છે ?
ે ે કેવી રીતે પસ
તન
ં ાદારી લોકોને ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ વચ
ધધ ે વાની ચાવી : યિ ત શું કરે છે
અને તે કયાં પિરણામો માટે જવાબદાર છે તે િવશ ે ર ો પૂછો. તન ે ાં કામમાં મુ ય
દેખાવકતા િનશાનીઓ કઈ છે ? તન ે ે શા માટે પગાર ચૂકવાય છે ? કંપની માટે તન ે ે
કયાં પિરણામો મળે વવાની અપે ા છે ? તન ે ા ઉપરીઓ વડે તન ે ંુ કેવી રીતે મૂ યાંકન
કરાય છે ? આ પૂછવા માટેના અને જવાબ મળ ે વવા માટેના મુ ય ર ો છે.
અમ ે અગાઉ ક યું છે તે મુજબ, લોકો હંમશ ે ાં તમે ની િ થિતમાં સુધારો ઇ છે છે.
કોઈપણ ઓફર પર તઓ ે મા ર તો જ પગલાં લશ ે ે જો તમે ને લાગે કે પિરણામ ે તઓ
ે વધુ
સમ ૃ થશ.ે યાપારી ત ં રોમાં, લોકોને જો એમ લાગે કે કોઈ ઉ પાદન કે સવે ા
ખરીદવાથી ત ં રમાં તમે નું અગ
ં ત થાન સુધરશ ે તો જ તઓ ે ખરીદીની મજ ં ૂરી આપશ.ે
ઉદાહરણ તરીકે ધારો કે તમ ે એક વચ ે ાણ તાલીમ પ િતને આગળ વધારો છો
અને સે સ મન ે ર સાથે વાત કરો છો, જે આ બાબતના િનણયો લ ે છે. તમારી
ે જ
રજૂઆતનું સમ ર યાન સુધારેલી નફાકારકતાને બદલ ે વચ ે ાણના દેખાવમાં થયલે
સુધારા પર કે દ્ િરત હોવું જોઈએ. વચ ે જ
ે ાણ મન ે રને નફાકારકતાના આધારે ઇનામ
નથી અપાતુ,ં પરંત ુ વચ
ે ાણકતાઓનાં પિરણામો પર અપાય છે. સવ સામા ય ફાયદાઓ
જેની આ રાહકના પિરણામ પર કે બદલા પર કોઈ અસર થવાની નથી તન ે ા પર
યાન કે દ્ િરત કરવાને બદલ ે એ ફાયદાઓ પર યાન આપો જે આ ચો સ રાહક
અગં ત રીતે માણશ.ે
યાપાર િવ ં ત ફાયદો
અગ
વચ ે ાણના તજ ો ઘણી વાર “ યાપારી ત” અને “અગ ં ત ત” વ ચ ે ભદે કરે
છે. યાપારી ત એટલ ે એક કંપની તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાનો ઉપયોગ કરવાને
પિરણામ ે જે મળ ે વ ે છે તે અગ ં ત ત યારે તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાને દાખલ
કરાય અને તે સફળતાપૂવક કામ કરે યારે એક યિ ત તન ે ાથી કેવી રીતે અગ
ં ત
રીતે લાભ મળ ે વ ે તને ે કહેવાય. યાપારમાંના લોકો યાં સુધી એ નહીં જુ એ કે બન ં ે
ે રમાં માપી શકાય તવે ો ફાયદો થાય છે, યાં સુધી ખરીદી કરશ ે નહીં.
રાહક ચી આવકમાં વધુ સગવડોમાં, અથવા તન ે ી કંપનીના અ ય લોકો
તરફથી વધારાની આબ અથવા માન મળ ે વવાની બાબતમાં અગ ં ત રીતે કેવી રીતે
સમ ૃ થશ ે તે ઓળખવા માટે સમય કાઢો. આ મુ ય પાસાંઓ હોઈ શકે જે ખરીદવાના
િનણયને ગિત આપ.ે
મૂળભૂત જ િરયાતો ખુ લી કરવી
મૂળભૂત જ િરયાતનું િવ લષે ણ કરવાની ચાવી છે કુ નહે પૂવક ર ો પૂછો અને
યાનપૂવક સાંભળો . ે વચ ે ાણકમીઓ સાંભળવા પર નજર રાખે છે અને રાહકને
વાત કરવા પર કાબુ રાખવા દે છે. તમ ે જેટલા વધુ ર ો પૂછો અને ધય ૈ પૂવક તથા
યાનપૂવક જવાબો સાંભળો, તટે લા રાહકો વધુ ખુ લા થશ ે અને તમારી સાથે વાત
કરશ.ે
મોટાભાગનો વખત લોકો તમે ના પોતાના િવશ ે િવચારે છે. આખો િદવસ, ભલ ે ગમ ે
તે થતું હોય, લોકો તમે ની પોતાની સમ યાઓ િવશ ે તથા િચતં ાઓ િવશ ે િવચારે છે. દરેક
યિ ત માટે જે સૌથી મહ વનું છે તે તમે ના મગજમાં સૌથી ઉપર છે . યારે તમ ે ર
પૂછો અને યાનપૂવક સાંભળો, તમ ે આ િવચારો તથા િચતં ાને ગિત આપો છો, પછી
યારે તઓ ે વાતચીતમાં આવ ે છે.
ધ રોઈડીયન લીપ
ે ે રોઈડીયન લીપ કહેવાય છે. માનસશા ીઓ કહે છે કે
મનોિવ લષે ણમાં તન
જો તમ ે એક યિ તને પોતાના િવશ ે મુ તપણે બોલવા દેશો તો તે લપસી જશ.ે તે ણે તે
ખરેખર શું િવચારે છે તે બાફી મારશ.ે દરદીને પોતાના િવશ ે ખુ લા િદલ ે અને
રમાિણકપણે ય ત કરવાનું સગવડભયું લાગ.ે
 ે ાણ માનસશા ીઓ છો, તમા ં લ ય પણ
એક રીતે તમ ે મુસાફરી કરતા વચ
તમારાં યિ ત વની સાથે સગવડભયું વાતાવરણ સજવાનું છે. તમ ે સારા ર ો પૂછો
અને પછી યાનપૂવક જવાબો સાંભળો. તમ ે આગળ ઝુ કો, માથું ધુણાવો, િ મત કરો
અને દખલ કરવાનો કોઈ રયાસ ન કરો.
ખુ લા છેડાવાળા ર ોનો ઉપયોગ કરો
આદાન- રદાન શ કરવા માટે તથા રાહક પાસથ ે ી વધુ માિહતીઓ મળે વવા
માટે પૂછાતા ે ર ોને ખુ લા છેડાવાળા ર ો કહે છે. આ ર ો સવનામ અથવા
િ રયાિવશષે ણથી શ થાય છે જેમ કે શુ,ં યાં, યારે, કેવી રીત,ે અને કયુ.ં આ
ર ોનો જવાબ મા ર હા કે નામાં આપી શકાતો નથી. તન ે ે માટે જરા િવ ત ૃત
જવાબોની જ ર પડે છે જે તમને રાહકની સાચી જ િરયાત સમજવાની તક પૂરી
પાડે છે. જેને તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા વડે સતં ોષી શકાય.
એક િનયમ છે કે, “કહેવું તે વચ ે વું નથી.” મા ર ર ો જ પૂછવા તે વચ ે ાણ
કરવા બરાબર છે. તન ે ે માટે તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે વાત કરવા માટે કોઈ
રચના મકતાની જ ર નથી. જોકે સામા યથી લઈને ચો સ રકારના ર ોની
ેણી પે તમારી માિહતી ય ત કરવા માટે ઘણા િવચારો કરવા પડે છે.
આજે, લોકો વચે ાઈ જવા નથી માગતા. તઓ ે ખરીદવા માગે છે. પરંત ુ તન
ે ે માટે
ે ાઈ ગયા છે તવે ંુ અનુભવવા નથી માગતા. જે ણે રાહકને એમ લાગે કે તન
પોતે વચ ે ે
ખરીદવા માટે ધકેલવામાં આવી ર યો છે, તે જ ણે તે મનના દરવા બધં કરી દે છે
અને રસ ગુમાવ ે છે.
ે ંુ િનય ં રણ રહે છે.
જે યિ ત ર ો પૂછે છે તન
એક િનયમ મુજબ જે યિ ત ર પૂછે છે તન ે ો વાતચીત પર કાબૂ રહે છે. જે
યિ ત ર ોના જવાબો આપે છે તન ે ા પર ર પૂછનાર યિ ત વડે િનય ં રણ કરાય
છે. યારે પણ તમ ે એક ર પૂછો છો અને યાનપૂવક જવાબ સાંભળો છો યારે
ે ાણ માટેની વાતચીતના િદશા રવાહ પર િનય ં રણ કરો છો. જે હોવું
યારે તમ ે વચ
જોઈએ તે મુજબ જ છે. યારે પણ તમ ે એક રાહકના ર ના રિતસાદમાં વાત કરો
છો યારે રાહકે વાતચીતનો દોર હાથમાં લઈ લીધો છે.
જો રાહક આપોઆપ જ જવાબ આપવાને બદલ ે તમને ર પૂછે છે (જે
મોટાભાગના લોકો કરે છે), તો થોભો, ડો ાસ લો અને કહો, “એ સારો ર છે. હંુ
પહેલાં તમને કંઈક પૂછું ?”
બી શ દોમાં તમ ે ર ને મા ય કરો છો, પરંત ુ પછી તમ ે તમારો પોતાનો ર
પૂછો છો અને પાછા વાતનો દોર તમારા િનય ં રણમાં લઈ લો છો. યારે તમ ે બે વખત
આવું કરો યારે તે એટલું વાભાિવક અને આપોઆપ બની ય છે કે રાહકને
ે ી ખબર પણ નહીં પડે અને તમ ે પાછા કાબુ કરનાર થઈ
યારેય શું બની ગયું તન
જશો.
તમારી તને યો ય રીતે ગોઠવો
આજના સૌથી ે વચ ે ાણકતાઓ તમે ની તને એક વચ ે ાણકતા તરીકે જોવાને
બદલ ે ક સ ટ ટ અથવા સલાહકાર તરીકે જુ એ છે. એક સલાહકાર તરીકે તમા ં
કામ તમ ે જે વ તુ વચ ે ો છો તન ે ા વડે રાહકને તને ી સમ યા ઉકેલવામાં મદદ કરવાનું
છે. સૌથી ઉ મ વચ ે ાણ સલાહકાર તમે ની બધી જ શિ તને રાહકની જે સૌથી
દબાણકતા સમ યા છે, જેને તન ે ંુ ઉ પાદન અથવા સવે ા ઉકેલી શકે છે, તને ા પર
કે દ્ િરત કરે છે. પછી તે તન ે ા બધા જ રયાસોને રાહકને એ દૃઢપણે મનાવવા પર
કે દ્ િરત કરે છે કે તે ચો સ રાહક જે સૌથી વધુ ઇ છે છે તે િનરાકરણ લાવશ.ે
તમારી તને એક વચે ાણકતા તરીકે મૂકવાને બદલ ે એક િમ રના થાને મૂકો,
જે મા ર એક વચે ાણ કરવા માગે છે તવે ા કોઈકને બદલ ે એક સલાહકાર તરીકે
ગોઠવો. તમારી તને બી કાંઈ પણ કરતાં એક મદદકતા તરીકે જુ ઓ. રાહકની
જ િરયાતને સમજવા માટે સમય લો અને પછી તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા તમે ની
જ િરયાતને અ ય કોઈના પણ કરતાં શા માટે વધુ સારી રીતે સતં ોષશ ે તે સમજવામાં
રાહકને મદદ કરો.
શીખો અને શીખવો
તમારી તને િશ ક તરીકે ગોઠવો. યારે તમ ે ર ો પૂછો છો યારે તમ ે
રાહકની જ િરયાતો િવશ ે ણો છો. યારે તમ ે વાત કરો છો યારે તમ ે જે વચો છો
ે ાથી તમારા રાહક કેવી રીતે સૌથી વધુ ફાયદો લઈ શકશ ે તે તન
તન ે ે શીખવો છો.
યારે તમ ે દરેક વચ ે ાણ પિરિ થિતને એક િમ ર, એક સલાહકાર તથા એક િશ ક
તરીકે લો છો યારે તમ ે પધા મક વચ ે ાણમાં સમાિવ તણાવને નાટકીય રીતે ઓછો
કરો છો. તમ ે િન ફળતા અને કારાની શ યતાને પણ તી રતાથી ઓછી કરો છો. તમ ે
અને રાહક બન ં ે વધુ િવ ાંત અને સુિવધાજનક અનુભવશો.

યારે તમ ે દરેક વચ
ે ાણ પિરિ થિતને એક િમ ર, એક સલાહકાર તથા એક
િશ ક તરીકે લો છો યારે તમ ે પધા મક વચ ે ાણમાં સમાિવ તણાવને
નાટકીય રીતે ઓછો કરો છો.

થોભો અને સાંભળો

 ે ાણ શ દો વડે થાય છે, પરંત ુ ખરીદી મૌનમાં થાય છે . ઘણા સે સમન
વચ ે વધારે
પડતું મોટેથી અને વધારે પડતી ઝડપથી વાત કરે છે. કારણ કે તઓ ે નવસ હોય છે.
તઓે મૌનથી અસુિવધા મહેસૂસ કરે છે. તમે ને લાગે છે કે તમે નાં ઉ પાદન અથવા સવે ા
િવશને ી વાતની દરેકે દરેક ણને કોઈ ડાહી ટી પણી અથવા અવલોકનથી ભરી દેવી
જોઈએ. પરંત ુ ખરેખર એવું નથી.
યારે તમ ે રાહકને સવાલ પૂછો છો અને તમારાં ઉ પાદન િવશ ે સલાહ આપો છો
ે ી ખાતરી રાખો. રાહકોને તમ ે જે કહો છો તન
યારે વાતચીતમાં થોડું મૌન આવ ે તન ે ાં
પર િવચારવા તથા પચાવવા દો. ઉતાવળ ન કરો. વ થ અને િવ ાંત રહો. વચ ે ાણ
રિ રયાને તન ે ી પોતાની ગિતએ, કોઈ દબાણ અથવા ઉતાવળ વગર ખુલવા દો. આ
રાહકને ખરીદવાનો િનણય લવે ા માટે એકદમ ઉ મ માનિસક અવ થાનું સજન કરે
છે.
તમારા િવચારને એક સુધારા તરીકે રજૂ કરો
લોકો અમુક રીતે રમુ હોય છે. તઓે પિરિ થિતઓ સારી થાય અને છતાં જેવા
છે તવે ા જ રહેવા ઇ છે છે. આ ખાસ કરીને એક નવું ઉ પાદન વચ ે વા તથા ખરીદવા
વખતે સા ં છે. બહુ ઓછા લોકો કંઈક સપં ણ ૂ પણે નવું હોય તે લવે ા ઇ છે છે. કોઈક
રીત,ે જો તે વ તુ સાવ નવી ન ોર છે અને માકટમાં ચકાસાયલે નથી તો, તે બહુ
જોખમી છે. તે કામ ન કરે તવે ંુ પણ બન.ે તમ ે તમારા પસૈ ા ગુમાવી શકો છો. આથી જ
મોટાભાગના રાહકોને “મોડેથી અપનાવનાર” કહેવાય છે. તઓ ે પોતે તે ઉ પાદન
ખરીદવાનું શ કરે તે પહેલાં તે માકટમાં સાિબત થાય તન ે ી રાહ જુ એ છે.
યારે તમ ે નવું ઉ પાદન વચ
ે તા હો યારે આ વાભાિવક રિતરોધ સાથે કામ
કરવાની રીત છે, તન ે ે કંઈક નવા અથવા અલગ તરીકે વણવવાને બદલ ે તને ે એક
“સુધારા” તરીકે વધુ વણવવુ.ં નવાં લ ણોને તમારા રાહક માટે અગાઉ કરતાં વધુ
સારી ટેકનોલો ની રગિત તરીકે, આગળનાં પગલાં તરીકે, એક િવકાસ તરીકે
સમ વો.
સ ય કહો
રાહકો ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે સાદું સ ય ણવા માગે છે. તે તમે નાં વન
અથવા યાપારમાં સુધારા કરવામાં કેવી રીતે મદદ કરી શકે તે િવશ ે રમાિણક માિહતી
ઇ છે છે. સાથે સાથે જ તઓ ે કોઈપણ રકારનાં ઉ ચ દબાણને ખાળે છે અને તન ે ા
તરફ અણગમો અનુભવ ે છે. તમ ે રાહકની જ િરયાત પર યાન કે દ્ િરત કરીને
તથા તે જ િરયાતોને સતં ોષવા માટે તમે ને મદદ કરીને જેટલા તમે ને વધુ િવ ાંત
ં ે વધુ િવ ાંત થશો. તમા ં ઉ પાદન તમારા રાહક માટે શું કરી
કરશો, તટે લા તમ ે બન
શકે તે િવશ ે સાદું સ ય સમ વવા પર તમ ે જેટલા એકા ર થશો, તટે લું રાહક માટે
ખરીદી કરવાનું વધુ સરળ થશ.ે
રાહકો તમે ને તમે નું કામ વધુ અસરકારક રીતે કરવામાં અથવા તમે નું વન
વધુ સારી રીતે વવા દેવામાં મદદ મળે તે માટે રમાિણક સલાહ ઇ છતા હોય છે. તમ ે
રાહકને કેવી રીતે મદદ કરી શકો તન ે ા પર તમ ે જેટલું વધારે યાન આપો, તટે લું
ે વાનું અને રાહક માટે ખરીદવાનું સહેલું બનશ.ે
તમારે માટે વચ
મા ર ગુણવ ા પૂરતી નથી
ઘણા વચે ાણકમીઓ મા ર ગુણવ ા પર ચોંટી રહે છે. તમે ની ખરીદવા માટેની
મુ ય દલીલ એ છે કે તઓ ે ગુણવ ા સભર ઉ પાદન વચ ે ે છે, પરંત ુ ગુણવ ા એ
યારેય ખરીદવા માટેનું રાથિમક કારણ નથી. ગુણવ ા એ તાિકક દલીલ છે. લોકો
ભાવના મક રીતે વ તુઓ ખરીદે છે, પરંત ુ ગુણવ ા હંમશ
ે ાં તક પર આધાિરત છે.
ઉપયોિગતા ગુણવ ા કરતાં વધુ મહ વની છે. યારે એક યિ ત કહે છે કે,
“મા ં ઉ પાદન ધધ ં ામાં સવો ચ ગુણવ ાવાળં ુ છે” યારે કોઈ ફરક પડતો નથી.
રાહકને તમે ાં જે એકમા ર રસ છે તે એ છે કે, શું તે મારે માટે કામ કરશ ે ? શું તે મારે
જે કરાવવું જ રી છે તે કરશ ે ? શું તે મારા હેતુ માટે પયા ત છે ?
તમ ે કહી શકો કે એક રો સ રોયસ અથવા મસીડીસ ઉ ચ ગુણવ ાનાં વાહનો
છે, પરંત ુ જો તમારી જ િરયાત મા ર કામ પર જવા અને આવવા માટે જ એક કારની
છે, તો તમારે તમે ાંની એક ખરીદવાની જ ર નથી. ગુણવ ા એક દલીલ નથી.
ગુણવ ા અને િકંમતની સરખામણી
જે એકમા ર સમય ે તમ ે ગુણવ ાનો દલીલ તરીકે ઉપયોગ કરી શકો છો તે એ છે
કે યારે તમ ે તમારા ઉ પાદનની ચી િકંમતની સરખામણી અ ય ઉ પાદનની નીચી
િકંમત સાથે કરતા હો, તમારે રાહકને એ દશાવવું પડે કે તણે ે શા માટે નીચી િકંમતને
બદલ ે ઉ ચ ગુણવ ા પસદં કરવી જોઈએ તે માટેનાં િનિ ત કારણો છે. તમારે એ
સાિબત કરવું પડે કે રાહક ઉતરતી ગુણવ ાવાળાં અ ય ઉ પાદન, ભલ ે તે સ તાં
હોય તોપણ, વડે આબાદ થશ ે તન ે ા કરતાં તમારા ઉ પાદન વડે વધુ આબાદ થશ.ે
કારણ કે તે ઉ ચ ગુણવ ાવાળં ુ છે.
જો તમ ે અલા કાની યિ તને એક નોમોબાઈલ વચ ે ી ર યા છો તો
ગુણવ ાસભર દેખાવ એ િકંમત કરતા વધુ મહ વની દલીલ છે. જો તે વ રદેશના
બરફમાં નોમોબાઈલ લઈને બહાર નીકળે છે, અને મશીન બધં પડી ય છે તો તે
પાછા ફરી શકે તે પહેલાં થી ને મ ૃ યુ પામશ.ે આ િક સામાં, ઉ ચ ગુણવ ાની િકંમત
ફાયદા કરતા ઘણી વધુ યથાથ છે.
 જો તમ ે એવી યિ તને એક વાહન વચ ે ે સહરામાં ચલાવવાનો છે, તો
ે ો છો જે તન
એ ખૂબ જ મહ વનું છે કે તે ઉ ચ ગુણવ ાવાળં ુ વાહન હોય. જો તે સહરામાં બધં પડી
ય, યાં નથી કોઈ માણસ કે નથી પાણી, તો મુસાફર મદદ મળતાં પહેલાં જ મ ૃ યુ
પામશ.ે
તમારી ગુણવ ા શા માટે મહ વની છે તે સમ વો
જો વધારાની ગુણવ ા રાહક માટે કામ થઈ જવા માટે જ રી નથી, તો તે એક
મહ વનો ફાયદો નથી. તમારી સવે ા અથવા ઉ પાદનની ગુણવ ાનાં લ ણો
સમ વવામાં, તે રાહકને કેવી રીતે સીધો ફાયદો આપે છે તે તમારે હંમશ
ે ાં સમ વવું
જોઈએ. રાહકને ઉ ચગુણવ ા માટે વધુ પસ ૈ ા ચુકવવા અને પિરણામ ે બદલામાં વધુ
ં ધં દેખાવો જોઈએ.
ે વવા વ ચ ે સીધો સબ
મળ
બધા રાહકો તમે નાં મનમાં એક જ ર પૂછે છે : તથ ે ી શું ? તમ ે એક
રાહકને તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે જે કાંઈ પણ કહો છો, યારે ક પના કરો
કે તે તમારી સામ ે જુ એ છે અને કહે છે કે, “તથ ે ી શું ?” રાહક ખરેખર જે ણવા
માગે છે તમે ાં મારે માટે શું છે ? તમ ે સમ વો છો તે લ ણોનો મને શો ફાયદો થશ ે ? આ
ચો સ ગુણવ ા મારે માટે કેમ મહ વની છે ? તમ ે એક રાહકને તમારા ઉ પાદન કે
સવે ા િવશ ે કહો તે બધામાં રાહક માટે િનિ ત ફાયદો હોય તન ે ી ખાતરી રાખો અને એ
પણ ખાતરી રાખો કે રાહક આ ફાયદો પ પણે સમજે.

તમ ે એક રાહકને તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે જે કાંઈ પણ કહો છો,

યારે ક પના કરો કે તે તમારી સામ ે જુ એ છે અને કહે છે કે, “તથ
ે ી શું ?”

સુયો યતા પહેલી આવ ે છે

તમ ે જે ઉ પાદન વચે ો છો તે ગણતરીમાં ગુણવ ાનો રવશ ે થાય તે પહેલાં
રાહકની સમયની જે જ િરયાત છે તન ે ે માટે તે હંમશ
ે ાં વધુ સુયો ય હોવી જોઈએ.
પાનીઝ વાહનોની લોકિ રયતા સુયો યતાની ગુણવ ાથી આગળ આવ ે છે તન ે ંુ
ઉદાહરણ છે. બધા ણે છે કે તે સારી રીતે બનાવાયલે ાં હોય છે અને કેટલાંક વષો ટકે
છે. કારણ કે તઓ ે પરવડે તવે ી િકંમતે વચે ે છે તથ
ે ી ચાલકોની િવશાળ સ ં યા માટે તે
આદશ તથા યો ય છે. તઓ ે બળતણની પણ સારી કરકસર કરે છે અને આ
સુયો યતાના ગુણ ઉપરાંત તે સારી ગુણવ ાવાળાં હોય છે.
ે ાં દશાવાયલે યો યતા અને ઉપયોગીતાની પછી આવ ે છે.
પરંત ુ ગુણવ ા હંમશ
તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા આ સમય ે શા માટે તન ે ા માટે સૌથી આદશ છે તે
સમ વવાનું શ કરો તે પહેલાં અગાઉથી ર ો પૂછીને રાહકની જ િરયાતને
સમ લવે ી તે આટલું મહ વનું છે.
બધું જ ગણાય છે !
ે ાણમાં સૌથી આગળનો િસ ાંત આ છે : બધું જ ગણાય છે ! તમ ે જે કાંઈ પણ
વચ
કરો છો તે બધું જ મદદ કરે છે અથવા નુકસાન કરે છે. તે ઉમરે ો કરે છે અથવા પાછું
લઈ લ ે છે. તે તમને વચ
ે ાણના સફળ ઉપસહં ાર તરફ લઈ ય છે અથવા તન ે ાથી તમને
દૂ ર લઈ ય છે. કશું જ તટ થ નથી.
વચ ં ધં ોમાં એક “આભાની અસર” છે. રાહકો
ે ાણમાં અને બધા જ માનવ સબ
ધારી લ ે છે કે જો તમારી રજૂઆત અથવા કામનો એક ભાગ ઉ ચ ગુણવ ાવાળો છે તો
તમારા બાકીનાં ઉ પાદન અથવા સવે ા પણ મોટેભાગે ઉ ચ ગુણવ ાવાળાં હશ ે જ. એક
સારી છાપ તમને ગુણવ ાની અને યાવસાિયકતાની આભા ઊભી કરવા દે છે અને બધું
જ ગણાય છે.
તમારો દેખાવ ગણાય છે - ખૂબ જ
આ બાબતમાં તમારો અગ ં ત દેખાવ અને સ વટ તમારાં ઉ પાદનની ગુણવ ાને
િવ તારે છે. તમારી કંપનીને રાહક સાથે જે મોટાભાગનો સપં ક છે તે છે અગ ં ત રીતે
તમ ે પોત.ે આ કારણસર, તમ ે જે રીતે પશ ે આવો તથા વતન કરો તે ખરીદવાનો િનણય
લવે ા માટે કટોકટી ભયું છે. તે રાહકની ખાતરી માટેની જ િરયાતને સતં ોષે છે.
તમ ે તમારા રાહક પર જે રથમ છાપ પાડો છો તન ે ા રચડં ૯૫ ટકા તમારાં
વ પિરધાન પરથી ન ી થાય છે. કારણ કે, મોટા ભાગના િક સાઓમાં, તમારાં
કપડાં તમારા ૯૫ ટકા શરીરને ઢાંકે છે. યારે તમ ે સારાં કપડાં પહેયાં છે, યો ય રીતે
ૈ ાર થયા છો, બુટ પોલીશ કરેલા છે અને યાવસાિયક દેખાવ છો, યારે રાહક
તય
અભાનપણે ધારી લ ે છે કે તમ ે એક ઉ મ કંપની માટે કામ કરો છો અને એક
અસાધારણ ઉ પાદન અથવા સવે ા વચ ે ો છો. ઉપરાંત યારે તમ ે િનયિમત, ન ર અને
ૂ પણે તય
સપં ણ ૈ ારી કરેલા છો, યારે તમ ે સકારા મક છાપ ઊભી કરો છો જે તમ ે જે કાંઈ
પણ કરો છો તન ે ા પર તથા તમ ે વચ
ે ો છો તે ઉ પાદન અથવા સવે ા પર એક આભા
પાથરે છે.
બી તરફ જો વચ ે ાણ કરનાર મોડો પડે છે, તય ૈ ારી વગરનો હોય છે અને
અ યવિ થત છે, તો રાહક તરત જ ધારી લ ે છે કે, “તમ ે જેવ ંુ જુ ઓ છો તવે ંુ જ મળ
ે વો
ે ી િનિ તપણે માની લ ે છે કે કંપની ઉતરતા દર ની છે અને
છો.” તે અથવા તણ
ઓફર કરાતું ઉ પાદન કે સવે ા નબળી ગુણવ ાવાળાં છે.
ે કંપનીઓ
 એથી ે કંપનીઓ પાસે ે તાલીમ પામલે ા તથા ે દેખાવવાળા
ે ાણકતાઓ હોય છે. આઈબીએમ તથા યુલટે પક
વચ ે ાડ જેવી કંપનીઓ અગાઉથી એ
ખાતરી કરવા માટે સભ ં િવત સે સપીપલના કેટલીક વખત ઈ ટર યૂ લ ે છે કે
પધા મક માકટમાં તમે નું રિતિનિધ વ કરવા માટે આ યો ય લોકો છે. તઓ ે એ જોવા
માટે તમે ને ડીનર માટે બહાર લઈ ય છે કે તઓ ે વાસણોનો ઉપયોગ કેવી રીતે કરે છે
અને એક સામાિજક પિરિ થિતમાં તઓ ે પોતાને કેવી રીતે સભ ં ાળે છે. પિત-પ ની વ ચ ે
રહેતા સકારા મક અને નકારા મક સબ ં ધં ોનું માપ કાઢવા તમે ના પિરવારોને પણ મળે
છે. તઓે સભ ં િવત કમચારીના ઈ ટર યુ જૂથમાં તથા યિ તગત બન ં ે રીતે લ ે છે. તઓ ે
ણે છે કે ખરીદવાના િનણયનો રચડં ભાગ, જે યિ ત ખરેખર ઉ પાદન વચ ે ે છે
તને ા ઉપરથી ન ી થવાનો છે.
મૂળભૂત અને ગૌણ જ િરયાતોને ઓળખો
તમા ં ઉ પાદન સતં ોષી શકે તવે ી મૂળભૂત તથા ગૌણ જ િરયાતોને ઓળખી
શકો તવે ા બનો, અને પછી રાહકને તે દેખાડો. તમ ે કુ નહે પૂવક ર ો પૂછીને અને
ં ાળપૂવક તન
સભ ે ા જવાબો સાંભળીને આ કરો. વહેલા કે મોડા, રાહકોને રસ પડશ ે
અને તઓે ઉ પાદન શું કામ કરે છે અને કેવી રીતે કામ કરે છે તે ર ો પૂછશ.ે આ
તમારી વચે ાણની તક બને છે.
ઉદાહરણ તરીકે કો યુટસ તથા સોફટવરે કોઈ યાપારી પઢે ીને વચ ે વામાં
નવાસવા વચ ે ાણકતાઓ સામા ય રીતે તમે નાં સાધન જે જુ દાં જુ દાં કામ કરશ ે તન
ે ા
િવશ ે વાત કરવામાં સારો એવો સમય ગાળે છે.
પરંત ુ રાહકને તન ે એ ણવા માગે છે કે ઉ પાદન પોતે
ે ી પડી નથી. તઓ
વળતર આપશે કે નહીં અને તે વળતર આપે તમે ાં કેટલો સમય લાગશ.ે રાહક ણવા
માગે છે કે ઉ પાદન પોતે જ વળતર આપશ ે તે િવશ ે તે કેટલો િનિ ત થઈ શકે છે. તે
એ ણવા માગે છે કે આ એક યાપાર માટે બુદ્િધપૂવકનો િનણય છે કે નહીં.
ે ે રકાશ વતુળમાં મૂકો
તન
તમારા પોતાના િવશ ે િવચારવાને બદલ ે તમા ં બધું જ યાન રાહક પર
કે દ્ િરત કરો. તમ ે એક સમય ે એક જ વ તુ િવશ ે િવચારી શકતા હોવાથી, તમ ે પોતાને
બદલ ે રાહક પર જેટલું વધારે યાન કે દ્ િરત કરશો, તમ ે તટે લા વધારે િવ ાંત અને
િવ ત થશો - અને તે વધુ સકારા મક અને ઉ સાહી બનશ.ે એક વચ ે ાણ
પિરિ થિતમાં યારે પણ તમ ે તણાવ ર ત હોવાનું શ કરો, તરત જ રાહકને તન ે ા
િવશ ે અથવા તન ે ા યવસાય િવશ ે ર પૂછો, અને જવાબ સાંભળો.
 ક પના કરો કે તમ ે રાહક સાથે એક અધં ારા મમાં છો. રાહકનાં ટેબલ પર
એક જ ફરતી પોટલાઈટ છે. આ પોટલાઈટ અવાજ વડે સિ રય થાય છે. જે પણ
બોલ ે છે તે પોટલાઈટના ફરવાનું અને તન ે ા પર કે દ્ િરત થવાનું કારણ બને છે.
પોટલાઈટ નીચ ે કોણ રહેવું જોઈએ, તમ ે કે રાહક ?
રાહક મહ વની યિ ત હોવાથી, પોટલાઈટ મોટાભાગનો વખત રાહક પર
રહેવી જોઈએ. યારે પણ રાહક વાત કરે અથવા ર ના જવાબ આપતો હોય યારે
પોટલાઈટ તન ે ા પર છે. યારે પણ તમ ે તન ે ી જ િરયાતો, સમ યાઓ અથવા ઉદ્ દેશો
તથા જ િરયાતો િવશ ે વાત કરશો, પોટલાઈટ તન ે ા પર રહે છે. જે ણે તમ ે તમારા
પોતાના િવશ,ે તમારા ઉ પાદન િવશ,ે તમારી સવે ા, તમારી કંપની અથવા તમારી વન
કથની િવશ ે વાત કરવાનું શ કરશો એટલ ે પોટલાઈટ ભમવા લાગશ ે અને તમારા
પર કે દ્ િરત થશ.ે રાહક અધં ારામાં બઠે ે લો રહી જશ.ે
પોટલાઈટ જેટલી વધુ તન
ે ા પર તટે લી તમ ે વચ
ે ાણ કરી શકો તવે ી શ યતા
વધારે. પોટલાઈટ તમારા પર અને તમારી કંપની પર રાખો અને તે ન ખરીદે તવે ી
શ યતા ઓછી અને ઓછી થતી જશ.ે
રાહકો ફાયદાઓ અને ઉકેલો ખરીદે છે
લોકો ઉ પાદનો નથી ખરીદતા, તઓ ે ફાયદાઓ ખરીદે છે. તઓ ે તમે ની
સમ યાઓના ઉકેલો શોધે છે. તઓ
ે તમે ની જ િરયાતોને સતં ોષવાના માગો શોધે છે.
આથી ફરી, તમા ં બધું જ યાન રાહક પર કે દ્ િરત કરો. આવા રકારનાં
ર ો પૂછો :
• અ યારે આ ે રમાં તમ ે શું કરો છો ?
• તે તમારે માટે કેવી રીતે કામ કરે છે ?
• આ ે રમાં તમારા ભિવ યનાં આયોજનો શું છે ?
• જો તમ ે એક દુ ઈ છડી ફરકાવી શકો અને તમારાં ે રમાં સચોટ
ે વી શકો, તો તમ ે અ યારે જે કરો છો તન
પિરિ થિત મળ ે ાથી તે કેટલું અલગ હશ ે
?
• અમારા અથવા કોઈ પણ ઉ પાદન સાથે આગળ વધવા માટે તમને ગળે
ઉતારવા માટે શું જોઈએ ?
જે ર પૂછે છે તે યિ તનો કાબુ રહે છે.
ખરીદવા તથા ન ખરીદવા માટેનાં કારણો
 ે ાણમાં રાહક એક મુ ય લાભ મળ
દરેક વચ ે વવા ઇ છે છે. આ એક જ વ તુ છે
ે ે દૃઢપણે સમ વવા પડે છે. તમારે આ મુ ય
જેના િવશ ે રાહક ખરીદે તે પહેલાં તન
લાભને ખુ લો કરવાનો છે અને પછી રાહકને ગળે ઉતારવાનું છે કે જો તે તમા ં
ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદશ ે તો તે આ લાભ માણશ.ે
ે ાણમાં એક મુ ય વાંધો પણ હોય છે, એ મુ ય કારણ કે
સાથે સાથે જ, દરેક વચ
જેને કારણે રાહક અચકાશ ે અથવા ન ખરીદવાનું ન ી કરશ.ે એ સપં ણ ૂ પણે
આવ યક છે કે તમ ે આ મુ ય વાંધાને ખુ લો કરો અને રાહકને સતં ોષ થાય તે રીતે
જવાબ આપવાની રીત શોધો.
૨૦ ટકા પર યાન કે દ્ િરત કરો
આપણે સહેજ પહેલાં ૮૦/૨૦ના િનયમ િવશ ે વાત કરી. તમારા ઉ પાદન અથવા
સવે ા ખરીદવાની બાબતમાં પણ ૮૦/૨૦નો િનયમ લાગુ પડે છે. ખરીદવાના િનણયના
પૂરા ૮૦ ટકા તમ ે રાહકને જે ૨૦ ટકા લાભ ઓફર કરો છો તન ં ે દ્ િરત છે.
ે ા પર સક
કેટલીક વખત ૯૦/૧૦નો િનયમ ચાલતો હોય છે. વચ ે ાણના ૯૦ ટકા િનણયો તમારા
ઉ પાદનના ૧૦ ટકા ગુણો તથા લાભો પર આધાિરત હોય છે. તમા ં કામ તે શું છે તે
શોધી કાઢવાનું છે.
જો તમ ે ગુણો તથા લાભો િવશ ે વધારે પડતું બોલો, જે રાહકની િન બતના
તળીયાના ૮૦ ટકામાં છે, તો તમ ે ખરેખર તમારી વચ ે ાણ કરી શકવાની તકને નુકસાન
કરશો. તમા ં ઉ પાદન દુ િનયામાં ે હોય તોપણ રાહકે તે શા માટે ખરીદવું જોઈએ
ે ાં કારણોમાં તે તળીયાના ૮૦ ટકામાં હશ,ે તો તે તમે ને આગળ વધવા માટે સમ વી
તન
નહીં શકે.
પરંત ુ જો તમ ે તમા ં બધું યાન તમારા રાહક જેને માણશ ે તવે ા ટોચના ૧૦થી
ટકા ફાયદાઓ પર કે દ્ િરત કરશો અને તન ે ે ઉ સાહપૂવક ગળે ઉતારશો કે તે અ ય
કોઈપણ પસદં ગી કરતાં તમારા ઉ પાદનમાંથી આ લાભ વધુ સારી રીતે અને ઝડપથી
ે વશ,ે તો વચ
મળ ે ાણ ઘણું સહેલું થઈ ય છે.
ધ “હોટ-બટન” લોઝ
આ આપણને સૌથી શિ તશાળી રીતે વચ ે ાણ પુ ં કરવાની પ િત પર લાવ ે છે.
ે ે “હોટ-બટન” લોઝ કહેવાય છે અને સૌથી વધુ પગાર ચૂકવાતા સે સપસન વડે
તન
તને ો વારંવાર ઉપયોગ કરાય છે. આ ખૂબ જ સહેલું છે. ર ો પૂછવા અને યાનપૂવક
જવાબો સાંભળવાના પિરણામ,ે તમ ે છેવટે “હોટબટન” એ મુ ય લાભ, જે આ રાહક
તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ામાં ઇ છે છે તે ણી શકો છો. પછી તમ ે તમારી બધી જ
ઉ તન ે ે ઉ સાહપૂવક ગળે ઉતારવામાં કે દ્ િરત કરી શકો છો કે તે આ મુ ય લાભ
ે વશ.ે
મળ
હોટ-બટન લોઝની સફળતા રાહકનાં ખરીદવાનાં સૌથી મહ વનાં કારણ
શોધી કાઢવાની તમારી મતા પર આધાર રાખે છે. તમ ે તન
ે ંુ વારંવાર પુનરાવતન કરી
શકો છો.
તે એક જ મુ ય મુદ્દા પર વચ ે ાણ કરવા પર યાન આપો. સભ ં િવત
ખરીદનારને એ ગળે ઉતારવા માટે બધું જ કરો કે તન ે ાં ખરીદવાનાં પગલાં માટે
િનણાયક છે તે એક ફાયદો તે મળે વશ.ે આખા િનણયને તે એક ર પર ટીંગાડો.
હોટ બટનને ફરી ફરીને દબાવો.
તમ ે હોટ બટન કેવી રીતે ખુ લું કરશો ? ખાસ કરીને યારે રાહક અચકાય
છે અથવા પાછો પડે છે યારે પૂછો, “ભિવ યમાં યારેય પણ જો તારે આ ઉ પાદન
ખરીદવાનું થાય તો, યારે તે ખરીદવા માટે તારી પાસે કયું કારણ હશ ે ?” પછી સપં ણ
ૂ
મૌન રહો.
ે ે એક સ ૈ ાંિતક ર બનાવો, તો રાહક મોટે ભાગે કહેશ,ે “જો
યારે તમ ે તન
હંુ યારેય આ ઉ પાદન ખરીદવાનો હો , તો મને ફલાણી વ તુ (હોટ બટન) િવશ ે
મનાવવો પડશ.ે ” રોઇડીયન લીપની જેમ, મોટેભાગે તો તે રાહકનાં મોઢામાંથી
નીકળી જ પડશ.ે પછી તમ ે તન ે ે એ ગળે ઉતારવા માટે તય
ૈ ાર થઈ જશો કે જો તે તમારી
ઓફર સાથે આગળ વધશ ે તો તન ે ે તા કાિલક એ ફાયદો મળશ.ે
ઝડપી, સ તું માકટ સશ
ં ોધન
એક શિ તશાળી કસરત છે જે ઘણા ટં ૂ કા સમયમાં તમારા વચ ે ાણને બમણું કરી
શકે છે. તમારા છે લા દસ રાહકોની સૂિચ બનાવો. તે દરેકને ફોન કરો અને આ
શ દો કહો : “હંુ તમને ફોન કરવા અને એમ કહેવા માગતો હતો કે તમ ે અમારી પાસથ ે ી
ે ી અમ ે ઘણી કદર કરીએ છીએ. બધું કેમ ચાલ ે છે ? શું અમ ે
આ ઉ પાદન ખરીદ્ ય ંુ તન
તમને કોઈ રીતે મદદ કરી શકીએ ?
રાહક તમને ર પૂછે અથવા ન પણ પૂછે અથવા તન ે ે ઉ પાદન સાથે સમ યા
હોય પણ ખરી, છતાં જો તે તમે કરે તો ફોન મૂ યા પછી તરત જ તન ે ી સભ
ં ાળ લવે ાનું
વચન આપો.
પછી પૂછો, “શું હંુ તમને એક ર પૂછી શકું ? તમ ે આ ઉ પાદન કે સવે ા અ ય
કંપની પાસથ ે ી ખરીદ્ ય,ંુ શું તમ ે મને
ે ી ખરીદી શ યા હોત, પરંત ુ તમ ે તે અમારી પાસથ
કહી શકો કે તમ ે શા માટે અ ય કોઈક પાસથ ે ી ખરીદવાને બદલ ે અમારી પાસથ ે ી
ખરીદવાનું ન ી કયું ?”
 આ એક શિ તશાળી માકટ સશ ં ોધન ર છે. સપં ણૂ પણે મુગ
ં ા રહો, રાહકને
ે ડ િવચારવા દો. ખલલે ન પહોંચાડો .
જવાબ આપતાં પહેલાં થોડી સક
મહાન શોધ
આ તમ ે કરશો તવે ી નોંધપા ર શોધ છે. જો તમ ે દસ ભૂતપૂવ રાહકને પૂછશો તો
તમે ાંના લગભગ ૮૦ ટકા તમારી પાસથ ે ી ખરીદવાનું એક જ સરખું કારણ આપશ.ે ઘણી
ૂ પણે અ ણ હો છો કે ખરીદીના િનણય માટેનું આ સાચું કારણ
બધી વાર તમ ે સપં ણ
હતુ.ં
જવાબ જે પણ હોય, લખી લો, તે િદવસ પછીથી યારે પણ તમારે નવા
રાહકને મળવાનું થાય, તન ે ે કહેવાની ખાતરી રાખો કે, “અમારા મોટાભાગના
રાહકો કહે છે કે તમે ણે અમારી પાસથ ે ંુ કારણ હતું (હોટબટન). શું આ
ે ી ખરીદ્ ય ંુ તન
તમારે માટે મહ વનું છે ?”
ફાલલે ંુ ચરે ી વ ૃ
આ એક રીયલ એ ટેટ એજ ટની વાત છે જે એક દંપિતને એક ઘર દેખાડવા
લઈ ગયો. ઘર કોઈ વધુ પડતી સારી િ થિતમાં ન હતુ,ં પરંત ુ જેવા તઓ
ે ઘરની સામ ે
પહોં યા કે મિહલાએ ઘરના પાછળના ભાગમાં જોયું અને પાછળનાં વાડામાં, એક સુદં ર
ફાલલે ંુ ચરે ીનું વ ૃ છે.
ે ી તરત જ કહે છે, “ઓહ, હેરી, પલે ાં ફળવાળાં ચરે ી વ ૃ ને જો ! હંુ
તણ
નાનકડી બાિલકા હતી યારે મારા ઘરના વાડામાં પણ એક ફૂલોવાળં ુ ચરે ી વ ૃ હતુ.ં મ
ે ાં એક ફાલલે ાં ચરે ી વ ૃ વાળાં ઘરમાં રહેવા ઇ છ્ ચ ંુ છે.”
હંમશ
ે બધા કારમાંથી બહાર નીક યા અને ઘર જોવા માટે અદં ર ગયા, પરંત ુ
તઓ
ે ાણ કરનારે તે મિહલાએ શું ક યું તે નોં યુ.ં
વચ
હેરી ઘર તરફ િનદં ા મક રીતે જુ એ છે. તે સૌ રથમ વાત કહે છે કે, એવું લાગે
ે રથી કાપટ નખાવવી પડશ.ે
છે કે આપણે ઘરમાં નવસ
સે સમને કહે છે, “હા, ખ ં છે, પરંત ુ અહીંથી નજર કરો, તમ ે ડાઈનીંગ
મમાંથી જોશો તો તમ ે સીધું તે સુદં ર ફાલલે ંુ ચરે ીનું વ ૃ જોઈ શકશો.”
મિહલા તરત જ પાછળની બારીની બહાર ચરે ી વ ૃ તરફ જુ એ છે અને િ મત
કરે છે. સે સમન
ે ણે છે કે વાત યારે ઘર ખરીદવાની હોય યારે મિહલા જ
રાથિમક િનણયકતા હોય છે. આથી તે તણ
ે ી પર યાન કે દ્ િરત કરે છે.
તઓે રસોડામાં ય છે અને હેરી કહે છે, “રસોડું થોડું નાનું છે અને લબીંગ
જૂન ંુ લાગે છે.”
 સે સમન ે કહે છે, “હા, સાચી વાત. પરંત ુ યારે જમવાનું બનાવતી વખતે તમ ે
આ બારીમાંથી જુ ઓ છો તો તમ ે વાડામાં પલે ંુ સુદં ર ચરે ી વ ૃ જોઈ શકશો.”
પછી તઓે બાકીનું ઘર જોવા માટે ઉપર ય છે. હેરી કહે છે, “બડે સ ઘણા
નાના છે, ઉપરાંત વોલપપે સ જૂની ફેશનના છે, અને બધા મને ફરી રંગ કરાવવો
પડે તમે છે.”
સે સમન ે કહે છે, “હા પણ એ જુ ઓ કે મા ટર બડે મમાંથી તમને પલે ાં સુદં ર
ફાલલે ાં ચરે ી વ ૃ નું સુદં ર દૃ ય દેખાશ.ે ”
આખા ઘરમાં ફરવાના અતં ે મિહલા ફાલલે ાં ચરે ી વ ૃ િવશ ે એટલી ઉ ે ત છે કે
તે બીજુ ં કંઈ જ જોઈ નથી શકતી. ખરીદવાનો િનણય લવે ાઈ ગયો છે. તમે ણે ઘર
ખરીદ્ ય,ંુ કારણ કે સે સમન ે ંુ હોટ-બટન ઓળખી લીધું હતુ.ં ફાલલે ંુ ચરે ી વ ૃ .
ે ે તન

ે ો છો તે દરેક ઉ પાદન અથવા સવે ામાં એક ફાલલે ંુ ચરે ી વ ૃ હોય છે.

તમ ે વચ

તમ ે વચે ો છો તે દરેક ઉ પાદન અથવા સવે ામાં એક ફાલલે ંુ ચરે ી વ ૃ હોય છે. જો
આ એક વા તિવક પિરિ થિત છે જેને માટે તમ ે વચ ે ો છો તો તમારા ઉ પાદન અથવા
સવે ામાં એવું કંઈક છે જેને રાહક માણવા ઇ છે છે. આ એવો ફાયદો છે જે રાહક
ખરેખર મળ ે વવા ઇ છે છે. ર ો પૂછીને અને જવાબો સાંભળીને શોધી કાઢો અને
રાહકને ખાતરી આપો કે જો તે તમારી પાસથ ે ી ખરીદી કરશો તો તન ે ે ચો સ ફાયદો
મળશ.ે
 િ રયા રવ ૃિ
૧. તમા ં ઉ પાદન પૂ ં કરી શકે તવે ી રાહકોની જ િરયાતોની સૂિચ
બનાવો, રાહકને મહ વ હોય તવે ા રમમાં આ સૂિચને ગોઠવો. તમારા
ે ાણને આ જ િરયાતો આસપાસ ગોઠવો.
વચ
૨. તમારા સતં ુ રાહકોમાં િનયિમત માકટ સશં ોધન કરો. તમારાં ઉ પાદને
કયો ફાયદો ઓફર કયો જે તમે ને માટે અ ય કોઈને બદલ ે તમારી પાસથે ી
ખરીદવાનું કારણ બ યો, તે શોધી કાઢો.
૩. તમારા યાપારી રાહકો જે સૌથી મહ વનો લાભ ઇ છે છે તે ન ી કરો,
ે ાણ માટેની દરેક વાતચીતમાં તે લાભ સમ વવાની રીત િવકસાવો.
પછી વચ
૪. તમ ે જે વચે ો છો તન
ે ો ઉપયોગ કરવાથી અથવા ન કરવાથી તમારા રાહક
જે ખાસ રાિ તઓ અથવા નુકસાનોનો અનુભવ કરી શકે છે તે ઓળખો,
વારંવાર તને ા પર ભાર મૂકો.
૫. સફળતા માટે તયૈ ાર થાવ, યો ય યાપારી વ ો પરનું પુ તક ખરીદો
અને વાંચો, અને પછી તન ે ે અનુસરો જેથી તમ ે યારે એક રાહકની
ૂ યાવસાિયક દેખાવ.
મુલાકાત લો યારે સપં ણ
૬. એવા ખુ લા-છેડાના ર ોની ેણી િવકસાવો જેનો ઉપયોગ તમ ે વચ ે ાણ
વાટાઘાટનું િનય ં રણ કરવા માટે તથા રાહકની ખરી જ િરયાત ખુ લી
કરવા માટે કરી શકો, પૂછીને તથા સાંભળીને રકાશ તમે ના પર રાખો.
૭. રાહકના દરેક સપં કમાં તમારી તને એક િમ ર, સલાહકાર તથા
િશ ક તરીકે ગોઠવો, વચે વાને બદલ ે મદદ કરવા પર તથા શીખવવા પર
યાન કે દ્ િરત કરો.
અ યને મદદ કરવામાં, આપણે પોતાની તને મદદ કરીએ છીએ, કારણ કે જે
કાંઈ પણ સા ં આપણે આપીએ છીએ તે વતુળ પૂ ં કરે છે અને પાછું આપણી
પાસે આવ ે છે.
- ફલોરા એડવડ્ સ
 ૪

ે ાણ
રચના મક વચ
સફળ યાપાર ચલાવનાર માણસ પાસે ક પનાશિ ત હોવી જ જોઈએ. તણ ે ે
વ તુઓને એક સમ ર વ તુનાં દૃ યમાં, વ નમાં જોવી જોઈએ.
- ચા સ ાબ
રચના મકતા એ બધા જ ટોચના વચ ે ાણકતા લોકોનું વાભાિવક લ ણ છે.
સદ્ ભા ય ે તમા ં રચના મકતાનું તર મોટે ભાગે તમારા વ- યાલ વડે ન ી થાય છે.
યારે રચના મક રવ ૃિ ની વાત આવ ે યારે તમ ે પોતાના િવશ ે કેવી રીતે િવચારો છો
અને અનુભવો છો તન ે ા વડે. તન
ે ો અથ છે કે યાં સુધી રચના મકતા તમ ે તમારે માટે
કોઈ પણ લ ય ગોઠવો તન ે ો સહેલો તથા વય ં સચ ં ાિલત ર યાઘાત ન બની ય યાં
સુધી તમ ે મહાવરા વડે તમારી સજના મકતા વધારી શકો.
સજના મકતા એવી વ તુ છે જે તમ ે બધો સમય દશાવો તથા ઉપયોગ કરો છો.
યારે તમ ે એક એપોઈ ટમ ે ટ માટે જતી વખતે વકૈ િ પક માગ, ગલીઓ, લઈને
ટ્ રાફીક મને ટાળવાનો રય ન કરો છો, યારે તમ ે રચના મક કાયમાં ખૂબ જ
પરોવાયલે ા હો છો.
યારે તમ ે એક પાટી ગોઠવો છો અથવા એક વચ ે ાણ રજૂઆત તયૈ ાર કરો છો
યારે તમ ે રચના મક રીતે કામ કરો છો. જો તમ ે તમારાં ઉ પાદનની સારપ તથા મુ ય
િવશ ે કોઈને સમ વવાનો રય ન કરો છો, તો તમ ે રચના મક રીતે વતન કરો છો.
યારે તમ ે સવારમાં વ પિરધાન કરો છો, યારે તમ ે તમારાં કપડાંન ંુ મિે ચગ
ં
કરો છો - ટાઈ, શટ્ સ, લાઉઝ, ડ્ રેસ, લ ે સ, શુઝ વગરે ેન ંુ બધા ભગ
ે ાં મળીને એક
સમ ર છાપ બનાવવા માટે, યારે પણ તમ ે રચના મકતાનાં કાયમાં ય ત થાવ છો.
તમારી મા યતા તમારી વા તિવકતા બને છે
દુ ઃખની વાત એ છે કે મોટાભાગના લોકો નથી િવચારતા કે તઓ ે ખાસ
સજના મક હોય. તઓ ે સજના મકતાને સાિહ યનાં મહાન લખાણો લખવા સાથે
અથવા કળાનાં મહાન િચ રો દોરવા સાથે સાંકળે છે. જોકે રચના મકતાને મા ર
“સુધારા” તરીકે કહી શકાય. યારે તમ ે વ તુઓને અલગ રીતે કરીને કાંઈપણ
સુધારો યારે તમ ે તમારી રચના મકતાનો ઉપયોગ કરો છો, કેટલીકવાર ઉ ચ તરની
રચના મકતાનો.
 તમારા વ- યાલની મ યવતી ભૂિમકાને કારણે તમ ે તમારી તને જેટલી વધુ
સજના મક હોવાનું માનો , તટે લા તમ ે વધુ સજના મક િવચારો પદે ા કરશો. વચ ે ાણમાં,
તમ ે યાં અગાઉ યાપારનું અિ ત વ ન હતું યાં ખરી રીતે યાપાર ઊભો કરી ર યા
છો. રો પે ટીંગની રિ રયા ારા સબ ં ધં ઘડીન,ે જ િરયાતો ઓળખીન,ે ઉકેલો રજૂ
કરીન,ે વાંધાઓના જવાબો આપીન,ે વચ ે ાણ પૂ ં કરીને તથા પુનઃ વચ
ે ાણ તથા રેફર સ
ે વીન,ે તમ ે અસાધારણ ગુચ
મળ ં વણભયાં રચના મક કામોમાં ગુથ ં ાવ છો જે આપણા મુ ત
ઉદ્ યોગ સમાજની સરવાણી છે.
રચના મકતાને ઉ ે ત કરવાની રણ રીતો
રચના મકતા રણ મુ ય પિરબળો વડે ઉ ે ત થાય છે. (૧) પ લ ય (૨)
દબાણ કરતી સમ યાઓ અને (૩) કે દ્ િરત ર ો. તમારે આ રણનો ઉપયોગ શ ય
તટે લી વખત કરવો જોઈએ.
તમ ે જેટલી વધુ તી રતાથી એક પ , ચો સ લ ય રા ત કરવાની ઇ છા
કરો છો, તટે લા તમ ે તે પૂ ં કરવા માટેના ર તાઓ શોધવામાં વધુ રચના મક થશો.
એક દબાણકતા સમ યાને ઉકેલવામાં તમ ે જેટલા વધારે િન યા મક, તટે લા
તમ ે જુ દા જુ દા ઉકેલો સાથે ઊભા થવા માટે વધુ સુઝવાળાં બનશો.
તમ ે તમારી તને પૂછો તે અથવા અ યો તમને પૂછે તે ર ો જેટલા વધુ
કે દ્ િરત તથા સચોટ, તટે લા તમ ે તન
ે ા જવાબો બનાવવામાં વધુ ઈનોવટે ીવ બનશો.
તમારા મગજને સવો ચ તરે કાયરત રાખવા માટે તમારે આ રણનો સતતપણે
ઉપયોગ કરવો જોઈએ.
રચના મકતા િવશ ે િવચારવાની ટેવ પાડો
ે ાણ રિ રયામાં એવાં કેટલાંક ે રો છે જેમાં િનયિમત રવ ૃિ અને મહાવરા
વચ
વડે તમારી રચના મકતાને વધારી શકો. આ િવભાગોમાં તમ ે જેટલા વધુ રચના મક,
ૈ ા બનાવશો.
તટે લા તમ ે વધુ પસ
રથમ િવભાગ, યાં રચના મકતા મહ વની છે, તે છે રાહકો શોધવા .
રાહકો શોધવામાં તમારી સફળતા તમારી આવક મોટેભાગે ન ી કરે છે અને વધુ અને
સારા રાહકો શોધવાની તમારી મતાની સીમા મા ર તમારી ક પના વડે જ મયાિદત
છે.
બીજો િવભાગ યાં રચના મકતા અિનવાય છે તે છે ખરીદવાના હેતુને ખુ લો
કરવો . રાહકને બરાબર શું જોઈએ છે અને આ રાહકને ખરીદી કરવા માટે કયાં
કારણની જ ર છે તે શોધવા માટે તમારે ર ો પૂછવામાં રચના મક હોવું જોઈએ.
 આ તમારી બુદ્િધ અને મગજની શિ તની ખરી ચકાસણી છે. કોઈપણ વચ ે ાણના
વલણ સામ ે રાહકોનો અચિલત ખરીદવાનો રિતકાર હોય છે. તઓ ે શા માટે તમા ં
ઉ પાદન ખરીદે પણ ખરા તે તમને કહેવા નથી માગતા. તઓે અનુભવથી ણે છે કે જો
તમ ે ણી જશો કે ખરેખર તઓે શું ઇ છે છે તો કદાચ તઓ ે વશ ે તમે તમ ે તમે ને
ે ત ે મળ
ગળે ઉતારી શકશો અને તમારી ઓફરને ટાળવા માટે તઓ ે વધારે પડતા નબળા હશ.ે
ઉ પાદનના નવા ઉપયોગો શોધો
ઉ પાદનના નવા ઉપયોગો તથા એ લીકેશ સ શોધવા માટે તમારામાં
રચના મકતા હોવી આવ યક છે. તમારાં ઉ પાદનનો ઉપયોગ કરવાની નવી રીતો
શોધવા માટે તથા યાં વચે ાણનું અિ ત વ નથી યાં વચ ે ાણ ઊભું કરવા માટે તમારે
તમારા મગજની ઉ પાદન અથવા સવે ા, િકંમત અને શરતો, ડીલીવરી અને ઈ ટોલશ ે ન
અને અ ય બધા સિહતની યાપારની લવે ડ-દેવડની બધી સામ રીઓને એકઠી કરવી
તે એક અસાધારણ ગુચ ં વણભયું કામ છે અને તન
ે ે માટે ઉ ચ તરની રચના મકતા
જોઈએ.
ખરીદનારના રિતકારને તવા માટે તથા વાંધાઓના જવાબ આપવા માટે
તમારી રચના મકતાનો ઉપયોગ કરવાની મતા તમારી સફળતા માટે આવ યક છે.
છેવટે, તમા ં વચે ાણકાય પૂ ં કરવું અને રાહકને પગલું ભરતા કરવાની તમારી
મતા એ તમ ે કેટલું વચે ાણ કરો છો અને તમ ે કેટલું કમાવ તે ન ી કરવામાં
કટોકટીભયું છે.
તમ ે શન
ે ા િવશ ે વાત કરો છો તે ણો
રચના મક વચ ે ાણ તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાનાં સપં ણ
ૂ ાન સાથે શ થાય
છે. તમ ે શું વચ
ે ો છો તે તમ ે જેટલું વધારે ણો તથા સમજો, તટે લા તે વચ
ે વામાં તમ ે વધારે
રચના મક બનશો. તમા ં ઉ પાદન પધામાં જે ઉ પાદન છે તન ે ાં કરતાં શા માટે અને
કેવી રીતે ચિડયાતું છે તન ે ા િવશ ે તમ ે જેટલા વધારે ણકાર, તટે લા તમ ે રાહકને તે
સમ વવામાં તથા તમે ના ખરીદવા માટેના રિતકારને તવામાં વધુ સારા.
તમારાં ઉ પાદનની માિહતી વાંચો, અ યાસ કરો અને યાદ રાખી લો. તમારા
પધકો શું વચ ે ે છે, શાના પર ભાર મૂકે છે અને કેટલો ચાજ કરે છે તે શોધી કાઢો.
તમારાં માકટમાં િનપુણ બનો.
રાહક શોધવામાં ઉ મ બનો
તમારી આવક વધારવાનો સૌથી ઝડપી માગ સાદો છે. તે વચ
ે ાણમાં સફળતાની
ચાવી છે. “વધુ સારા રાહકો સાથે વધુ સમય પસાર કરો.” આ છ અ રની ફો યુલા
દરેક માકટમાં ચી આવક મળ ે વવાની રીત છે.
 “સારા રાહકો સાથે વધુ સમય ગાળો” આ છ અ રની ફો યુલા દરેક
માકટમાં ચી આવક મળે વવાની રીત છે.

રાહકો શોધવાની રચના મકતા તમારી સફળતા માટે આવ યક છે. તે સપં ણ ૂ

આયોજન અને િવ લષે ણથી શ થાય છે અને રણ ર ોથી શ થાય છે (૧)
તમારા ઉ પાદનનાં પાંચથી દસ સૌથી આકષક ગુણો કયા છે ? (૨) તમારા સભ ં િવત
રાહકની કઈ ચો સ માગણીઓ તમારાં ઉ પાદન સતં ોષે છે ? (૩) કઈ વ તુ છે જે
તમારી કંપની ઓફર કરે છે અને અ ય કંપનીઓ નથી કરતી. તને ંુ ે તાનું ે ર ?
૧. તમારા ઉ પાદનનાં પાંચથી દસ સૌથી આકષક ગુણો કયા છે ?
શું તમ ે તમારા ઉ પાદનનાં સૌથી આકષક ગુણો ણો છો ? તમે ની મહ વના
ે ી બાબતો ન ી કરો :
રમમાં સૂિચ બનાવો. પછી નીચન
• શા માટે કોઈએ તમા ં ઉ પાદન જરા પણ ખરીદવું જોઈએ ?
• શા માટે કોઈએ તમા ં ઉ પાદન તમારી કંપની ે ી ખરીદવું જોઈએ
પાસથ
?
• ે ી ખરીદવું જોઈએ ?
શા માટે કોઈએ તમા ં ઉ પાદન તમારી પાસથ
તમ ે રાહકને મોઢામોઢ મળવા વ તે પહેલાં તમારા પોતાના મગજમાં તમ ે આ
ર ોના પ પણે જવાબ આપી શકવા જોઈએ.
ં િવત રાહકની કઈ ચો સ જ િરયાત તમા ં ઉ પાદન સતં ોષે છે ?
૨. તમારા સભ
તે કયા ફાયદાઓ આપે છે ? બી શ દોમાં અ ય કોઈનું ઉ પાદન ખરીદવાને
બદલ ે અથવા કોઈનું પણ ઉ પાદન ન ખરીદવાના બદલ,ે તમારા ઉ પાદનમાં એવું શું છે
જેના કારણે રાહક તે ખરીદે ?
કાગળના ટુકડાની એક બાજુ પર તમારાં ઉ પાદનનાં સૌથી આકષક ગુણો
લખી લો, પછી કાગળની બી બાજુ એ તન ે ી બાજુ માં આ દરેક ગુણમાંથી તમારા
રાહકો કયા ફાયદા મળ ે વશ ે તે લખી લો. યાદ રાખો, રાહકો ગુણો નથી ખરીદતા,
તઓે મા ર ફાયદાઓ જ ખરીદે છે. તઓ ે ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ નથી ખરીદતા.
તઓ ે તમે ની સમ યાઓના ઉકેલો ખરીદે છે. તમારાં ઉ પાદનમાં શું ય છે તે િવશ ે તમે ને
િન બત નથી, તમે ને મા ર તમે ાંથી શું બહાર આવ ે છે તે િવશ ે િન બત છે.
૩. તમારી કંપની શું આપે છે જે અ ય કંપનીઓ નથી આપતી ?
તમારી “અજોડ વચ ે ાણ દરખા ત” શું છે ? તમારી કંપની અથવા ઉ પાદનનું
ે તાનું ે ર કયું છે ? માકટમાં ઉપલ ધ અ ય કાંઈ પણ કરતાં તમારી કંપની,
ઉ પાદન અથવા સવે ા કઈ રીતે ચિડયાતાં છે ?
આ જવાબોને લગતી તમારી પાસે જેટલી વધારે પ તા હશ,ે તટે લા તમ ે સારા
ે ાણ કરવામાં, તમ ે તટે લા વધુ રચના મક
રાહકો શોધવામાં અને તે રાહકોને વધુ વચ
હશો.
ે ાણની ચાર ચાવીઓ
યુહા મક વચ
ૈ ા કમાનારા ટોચના ૧૦ ટકામાં તમ ે જોડાવા માગતા હો તો
તમારાં ે રમાં પસ
યુહા મક વચ ે ાણની ચાર ચાવીઓ છે. જેમાં તમારે િનપુણ બનવું જોઈએ. તે છે
િવિશ તા રા ત કરવી, િવિભ ીકરણ, િવભાગીકરણ અને એકા રતા .
૧. િવિશ તા રા ત કરો !
િવિશ તા રા ત કરવા સાથે તમ ે તમા ં ઉ પાદન તમારા રાહક માટે શું
કરવા માટે તય ૈ ાર કરાયું છે તે બરાબર ન ી કરો છો. તમ ે એક ચો સ નફા અથવા
ફાયદામાં પણ િવિશ તા રા ત કરી શકો. તમ ે એક ચો સ રાહક અથવા માકટમાં
પણ િવિશ તા મળ ે વો. તમ ે એક ચો સ ભૌગોિલક િવ તારમાં પણ િવિશ તા મળે વો.
તમ ે અ ય કોઈ પણ કરતાં એક જ િરયાતને વધુ સારી રીતે સતં ોષવામાં પણ
િવિશ તા મળ ે વી શકો, પરંત ુ એક સવસાધારણ યિ ત રહેવાને બદલ ે તમારે એક
િન ણાત બનવું જ જોઈએ. ઘણા વચ ે ાણકમીઓએ તમે ની સમ ર કારિકદી એક ચો સ
ઉદ્ યોગમાં, એક ચો સ રકારના રાહકમાં અથવા િવિશ ભૌગોિલક િવ તારમાં
િવિશ તા મળ ે વીને ઘડી છે. તમને આ કેવી રીતે લાગુ પડી શકે ?
૨. તમારી તને અલગ રાખો - િવિભ ીકરણ કરો !
િવિભ ીકરણતામાં તમ ે એ ન ી કરો છો કે એ કોઈ બાબત છે જે તમારા
ઉ પાદનને તમારા હરીફનાં ઉ પાદન કરતાં ચિડયાતું બનાવ ે છે. તમા ં ઉ પાદન
તમારા રાહકોને એવા કયા િવિશ ફાયદાઓ આપે છે જે અ ય કોઈ જ યાએ
ઉપલ ધ નથી ? માકટમાં કયા ે રમાં તમા ં ઉ પાદન તવે ા જ રકારની વ તુઓ
અથવા સવે ાઓ કરતાં ૯૦ ટકા વધુ સારાં છે ?
ે ો છો તે ઉ પાદન અ ય જ યાએ પણ ઉપલ ધ છે.
ઘણા િક સાઓમાં તમ ે વચ
જેવાં કે રીઅલ એ ટેટ અથવા વન વીમો, યારે વચ ે ાણ પિરિ થિતમાં તમ ે જે ખાસ
અલગતા કરનાર ત વ લઈ આવો છો,તે છે તમા ં પોતાનું િવિશ યિ તત વ . આખી
દુ િનયામાં મા ર એક જ યિ ત તમારા જેવી છે. મોટાભાગનાં વચ ે ાણો અ ય કોઈપણ
પાસાં કરતાં, રાહકને વચ
ે ાણકમી માટે જે લાગણી થાય તન ે ા આધાર પર જ કરાતાં
હોય છે.
૩. તમારા માકટને અલગ તારવો - િવભાગીકરણ વડે
યુહા મક વચ ે ાણનો રીજો ભાગ છે િવભાગીકરણ . એક વાર તમ ે તમારા
િવિશ ીકરણનું ે ર અને કઈ વ તુ તમારાં ઉ પાદનને તમારા હરીફનાં ઉ પાદન
કરતાં અલગ પાડે છે તે ન ી કરી લીધું પછીનું તમા ં લ ય એ ન ી કરવાનું છે કે
અ યો કરતાં તમ ે જે વધુ સા ં કરો છો તન
ે ાથી બરાબર કયા રાહકને સૌથી વધુ
ફાયદો મળે તમે છે અને તઓે કોણ છે ?
તમારાં ઉ પાદન માટે આ આદશ રકારની યિ તઓ અથવા ત ં રો તમને યાં
મળી શકે ? “પરફે ટ રાહક” માટે હેરખબર કરવાનું િવચારો. તમ ે તમે ને કેવી
રીતે વણવશો ?
૪. યાન કે દ્ િરત કરો અને એકા ર થાવ
ે ાણનો ચોથો ભાગ છે એકા રતા. કોઈપણ ે ર, ખાસ કરીને
યુહા મક વચ
ે ાણમાં સફળતા માટે તમ ે િવકાસાવી શકો તવે ી કદાચ આ સૌથી કટોકટીભરી
વચ
આવડત છે. પ અ રતા રમો ગોઠવવા અને પછી મા ર જે રાહક તરીકે ઉ મ
સભં ાવનાનું રિતક હોય એવા રાહકો પર એક જ લ ય રાખીને એકા ર થવું તે
તમારી મતા છે.
કેટલાક િક સાઓમાં એક રાહક અ ય રાહકનાં સો ગણાં મુ ય જેટલો
લાયક હોય. વચે ાણનો પાયાનો િનયમ છે, હંમશે ાં હેલને પકડો , નાની માછલી નહીં .
યાદ રાખો, જો તમ ે હ ર નાની માછલી પકડો તોપણ તમારી પાસે એક બાલદી ભરીને
માછલી હશ.ે પરંત ુ જો તમ ે એક હેલને પકડશો તો તે આખી હોડીને ડૂબાડી શકશ.ે
થોડા સમય પહેલાં ટા પામાં એક સમે ીનાર પછી એક વચ ે ાણકમીએ મને કાગળ
લખીને ક યું કે, તણ
ે ીએ તરત જ આ ટેકિન સ લાગુ કરવાનું શ કરી દીધું હતુ.ં
એક અઠવાિડયાની અદં ર તણ ે ીએ એક એવું વચ ે ાણ પૂ ં કયું જે તને ા આખા વષના
વોટાના ૫૮ ટકા જેટલું હતુ.ં તે સપં ણ
ૂ પણે ત ધ હતી કે યારે તણ ે ે પોતાની બધી જ
ઉ તન ે ા સૌથી મોટા શિ તશાળી રાહક પર એકા ર કરી દીધી યારે તન ે ાથી કેટલો
બધો ફરક પડ્ યો.
કયા રાહકો અથવા માકટ્ સ તમ ે જે વચ ે ો છો તને ી રચડં મા રાઓ ખરીદવા
માટે સ મ છે ? તઓ
ે યાં છે, અને તમ ે તમે નો સપં ક કેવી રીતે કરી શકો ?
તી ર માકટ િવ લષે ણ હાથ ધરો
ે ાણ તકોને ઓળખવા માટે તમ ે તમારી
તમારી સૌથી મોટી અને ઉ મ વચ
સજના મકતાનો ઉપયોગ કરી શકો. આને માટે આવા રકારના કે દ્ િરત ર ોની
િનયિમત અને વારંવાર જ ર છે :
તમારા રાહકો બરાબર કોણ છે ?
તમારા આદશ રાહકમાં હોય તવે ી બધા જ ગુણો તથા લ ણોની સૂિચ બનાવો.
ે ી/તણ
તન ે ીની મર, િશ ણ, યવસાય, આવકનું તર, અનુભવો, વલણ, અથવા
જ િરયાત શું હશ ે ? તમારા આદશ રાહકને ઓળખવામાં તમારી પ તા જેટલી
વધુ, વાત કરવા માટે આવા તટે લા વધુ રાહકો મળ
ે વવાનું તમારા માટે વધુ સહેલુ.ં
તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા અ યારે કોણ ખરીદે છે ?
૮૦/૨૦ નો િનયમ લાગુ કરો. એ કયા તમારા ૨૦ ટકા રાહકો છે જે તમારા ૮૦
ં ાનું રિતક છે ? તમે નામાં સામા ય શું છે ? તમ ે આજે જેને સવે ા આપો છો તવે ા
ટકા ધધ
ે રાહકોની જેવા જ વધુ રાહકો તમ ે કેવી રીતે શોધી શકો ?
તમારા ભાવી રાહકો કોણ હશ ે ?
માકટ સતતપણે બદલાતાં રહે છે અને તમારે પણ બદલાવું જોઈએ. આગળનાં
પાંચ વષનો રક પ બનાવો, વતમાન વલણોને આધારે, કોણ તમારા તે સમયના
રાહકો હોઈ શકે ?
તમારા યાપાર અને તમારા માકટનાં વલણો કેવાં છે ?
કયા ફેરફારો થઈ ર યા છે, જે તમને તમારી વચ ે ાણની રીત અથવા તમ ે જેને
વચે ો છો તે લોકોને બદલવાનું દબાણ કરી શકે ? તમા ં માકટ કઈ િદશામાં જઈ ર યું
છે ? તમારા રાહકો કઈ રીતે બદલાઈ ર યા છે ?
તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા માટે કયાં નવાં માકટ હોઈ શકે ?
તમારી િનપુણતા અને િવિભ તાનાં ે રોમાંથી એવા અ ય કોને ફાયદો થઈ
શકે, જેના સુધી તમ ે હ નથી પહોં યા ?
તમારા રાહક શા માટે ખરીદે છે ?
તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદવામાં કયા ફાયદાઓ અથવા લાભોની તે
ક પના કરે છે ? તમ ે એક રાહકને આપો છો તે બધામાંથી તમારા ઉ પાદન અથવા
સવે ાના કયા ભાગની તમારા રાહકો સૌથી વધુ વખાણ અને કદર કરે છે ? એ કયાં
‘હોટ બટ સ’ છે જે તમારા રાહક માટે ખરીદવાનું કારણ બને છે ? આ ર ોના
જવાબો તમારે ણવા જ જોઈએ.
કોણ અથવા શું તમા ં હરીફ છે ?
તમારા મુ ય અને નાના હરીફો કોણ છે ? તમારી કંપની પાસથ
ે ી ખરીદવામાં
તમારા સભં િવત રાહકો કયા ફાયદાઓ જુ એ છે ? આ ક પી લીધલે ા ફાયદાઓ તમ ે
કેવી રીતે પૂરા કરશો ? તમ ે તમારી તને કેવી રીતે ગોઠવશો જેથી લોકો તમારા
હરીફને બદલ ે તમારી પાસથ ે ી ખરીદી કરે ? આ મોટેભાગે આખા માકટને તોડીને ખોલી
નાખવાની ચાવી બને છે. યારે કંપનીઓ તમે ના પધકો સામ ે પોતાને યો ય રીતે
ગોઠવ ે છે, યારે મોટેભાગે તમે નું વચ
ે ાણ સકડો ટકા વધે છે.
એપલ િવ માઈ રોસોફટ
એપલ કો યુટર નાની યિ તઓ તથા યાપારી કો યુટર માટે માકટ
ખોળનાર રથમ કંપની હતી. તઓ ે યુઝર- રે ડલી અગ
ં ત કો યુટસ સાથે બહાર
પડ્ યા અને સકડો અને હ રો એપલ વ સ અને એપલ ટુઝ વચે ીને તરત જ માકટમાં
આગવે ાની લઈ લીધી.
માઈ રોસોફટ, એપલનાં વચ ે ાણ કદની સાથે થઈ જવા તથા તન ે ાથી આગળ
નીકળી જવાના િનણયસાથે એપલ પછી માકટમાં આ યુ,ં પરંત ુ કો યુટસ િવકસાવવાને
બદલ ે માઈ રોસોફટે સોફટવરે પર, ઓપરેટીંગ િસ ટમ પર યાન કે દ્ િરત કયું અને
અ ય સોફટવરે ડેવલપસને તમે ની સાથે પધા કરે તવે ા કાય રમો િવકસાવવા માટે
રો સાિહત કયા.
બનં ે કંપનીની યુહરચનાઓ તદ્ દન િભ હતી. એપલ તન ે ા બધા જ
ઓપરેટીંગ કોડ્ સ અને હાડવરે રોપટીઝ પોતાની પાસે જ રાખવા કૃ તિન યી હતુ,ં
જેથી તે માકટમાં વધુ ચી િકંમત વસુલી શકે અને વધુ નફો કરી શકે. ટોચ પર હતું
યારે એપલ તન ે ાણ પર ૪૯ ટકા ચો ખો નફો રળતું હતુ,ં અક ય રકમ.
ે ાં વચ
અલગ યૂહરચના
બીલ ગટે ્ સ અને ટીવ બોલમરે નાં વડપણ હેઠળ માઈ રોસોફટે એપલનાં કોડ્ સ
આખી દુ િનયાનાં સોફટવરે ડેવલપસ પાસે ખોલી નાખીને એપલના યુઝર રે ડલી
સોફટવરે નો પધા મક ફાયદો ઉઠાવવાનું ન ી કયુ.ં સાથો સાથ જ ટેકનોલો માં
દરેક નવી રગિતની સાથે માઈ રોસોફટે તન ે ી MS - Dos (એમએસ-ડીઓએસ)
ઓપરેટીંગ િસ ટમની િકંમત ઘટાડી. દર યિ તગત વચ ે ાણ દીઠ ઉ ચ નફા પર યાન
કે દ્ િરત કરવાને બદલ ે માઈ રોસોફટે દર વચ ે ાણે ઓછા નફા સાથે પરંત ુ વચ
ે ાણની
ઘણી મોટી સ ં યા સાથે જ થાબધં વચ ે ાણ પર યાન કે દ્ િરત કયુ.ં
ઊડેલી ધૂળ પાછી બસ ે ે યાં સુધીમાં માઈ રોસોફટે વિૈ ક પીસી માકટના ૯૦
ે વી લીધો. એક ધસમસતી સફળતાની વાતા પછી એપલને માકટમાં
ટકા પર કાબુ મળ
ટપી જવાયુ,ં અને તે યારેય પાછું ન ફયુ.ં એપલનાં ઉ પાદનોને ઘણા લોકો વડે
માઈ રોસોફટ કરતાં ટેકનોલો ની દૃિ એ ચિડયાતાં ઠરાવાયા હોવા છતાં ૨૦૦૪
સુધીમાં એપલનો માકટ શરે ૩ ટકા નીચો ગયો. તમારા પધક શું અથવા કોણ છે અને
તમે ે તમે ની સામ ે તમારાં ઉ પાદનોને કેવી રીતે ગોઠવવાના છો ?
અવગણના એક સમ યા બની શકે
અમુક િક સાઓમાં તમારી મુ ય પધક અ ય કંપની નથી હોતી, તે પધક છે
અવગણના. રાહકો તમા ં ઉ પાદન ઉપલ ધ છે તે ણતા નથી હોતા. તે નવાં હોઈ
શકે, તે ર યાત ન હોય તવે ંુ બન.ે તન
ે ી સારી હેર ખબર ન થઈ હોય તવે ંુ પણ બન.ે
કેટલીકવાર તમારે જેને પાર કરવાનો છે તે સૌથી મોટો અવરોધ છે, તમા ં ઉ પાદન
રાહક માટે શું કરી શકે તે તરફની અનિભ તા.
યુહા મક વચે ાણમાં તમ ે હંમશે ાં કોઈકની અથવા કોઈક વ તુની પધા કરતા હો
છો. તમ ે જે કાંઈ પણ વચે ો છો, તન ે ો િવક પ માકટમાં ઉપલ ધ હોય છે. તમારા સભ
ં િવત
રાહક કઈ વ તુ યાન પર લ ે છે તે તમારે શોધી કાઢવાનું છે અને પછી તમારી તને
એવી રીતે ગોઠવો કે તમારા રાહક એવા તારણ પર આવ ે કે તમ ે જે આપો છો તે
માકટમાં ઉપલ ધ અ ય કોઈપણ વ તુ કરતાં ચિડયાતું છે.
અમુક રીત,ે વચ
ે ાણ એ યુ જેવ ંુ છે. યુ માં હમશ
ે ાં િનણયો તમારા દુ મનો શું
કરે છે અને કરી શકવાની સભ ં ાવના છે તે યાન પર લઈને લવે ાય છે.
તમા ં પધા મક રાધા ય શું છે ?
આ તમારો િવિભ તા કરવાનો િવ તાર છે. જેની આપણે અગાઉ ચચા કરી.
તમારા પધકો ઉપર તમા ં કઈ રીતે રાધા ય છે ? તમ ે કેવી રીતે અને શા માટે
ચિડયાતા છો ? જનરલ ઈલ ે ટ્ રીકલના જેક વ ે ચ ે એક વાર ક યું હતું તમે , “જો
તમારી પાસે પધા મક રાધા ય નથી, તો પધા ન કરો !”
તમા ં પધા મક રાધા ય અિનવાયપણે સૌથી મહ વનું કારણ છે જેથી એક
રાહક તમારા પધકને બદલ ે તમારાં ઉ પાદનને પસદં કરશ.ે તમારા પધા મક
રાધા યના રકારને સપં ણ
ૂ પણે સમજવા તે એક અસરકારક અને રચના મક વચ ે ાણ
રજૂઆત િવકસાવવા માટેની ચાવી છે.
તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાનાં પધા મક રાધા ય િવશ ે તમ ે એટલા પ
હોવા જોઈએ કે કોઈ તમને રાતમાં રણ વાગે ઢંઢોળીને પૂછે, “તમા ં ઉ પાદન અ ય
કોઈના પણ કરતાં શા માટે વધુ સા ં છે ?” તો તમ ે ગાઢ િનદં રમાં પણ તન
ે ો જવાબ
આપી શકો.
તમારા ચિડયાતાપણાનું ે ર
 રાહકો એક ચો સ ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદે છે, કારણ કે તમે ને લાગે છે
કે તે ઉપલ ધ અ ય ઉ પાદનો કરતાં કોઈક રીતે ચિડયાતું છે. કેટલીક વખત તે નીચી
િકંમત હોય છે. કેટલીક વખત તે એક ચો સ ગુણ અથવા ફાયદો હોય છે. કેટલીક
વખત એવું છે કારણ કે તમે ને અ ય કંપનીના રિતિનિધ કરતાં તમારા વચ ે ાણકમી
વધુ સારા લાગે છે. કેટલીક વખત પધા મક ફાયદો એ રહે છે કે તમારા ઉ પાદનો
વડે તમે નાં વન અથવા કાયને તઓ ે કેટલાં વધુ સુધારી શકે તે સમ વનાર તમ ે
રથમ યિ ત હો છો.
તે જે કાંઈ પણ હોય, રાહક હંમશ ે ાં એ જ પસદં કરે છે જે સજ
ં ોગો હેઠળ જે
ઉપલ ધ હોય તમે ાંથી જેને તે ઉ મ ગણે છે. તમારા રાહકને દશાવો કે તમા ં
ે ે છે.
ઉ પાદન અથવા સવે ા તે વણનમાં બધં બસ
એ જ જૂન,ંુ એ જ જૂન ંુ
થોડા સમય પહેલાં મારા એક સમે ીનારમાં એક યુવાન મારી પાસે આ યો. તન ે ે
સલાહની જ ર હતી. તે એવી દસ પક ૈ ીની એક કંપનીમાં કામ કરતો હતો જે થાિનક
માકટમાં કો ટ્ રા ટસને િવજળીનાં સાધનો વચ ે તી હતી. પરંત ુ બધા જ સ લાયસ
તમે નાં ઉ પાદનો અમુક જ ઉ પાદકો પાસથ ે ી ખરીદીને એ જ રાહકોને લગભગ સમાન
ભાવ ે જ વચ ે તા હતા. સૌથી વધુ, તે સમય ે િવજળીનાં ઉપકરણોનું માકટ દબાયલે ંુ હતુ.ં
ે ે મને પૂછ્ય,ંુ “આ સજ
તણ ં ોગો હેઠળ હંુ કોઈ વચ ે ાણ માટેની કોઈ અજોડ રીત
અથવા પધા મક ફાયદો કેવી રીતે િવકસાવી શકું ? મ તન ે ે સમ યું કે તે ખરેખર
કોઈ સમ યા ન હતી. તણ ે ા આધારે, તે એવું કંઈક વચ
ે ે મને જે ક યું તન ે તો હતો જે
કોઈ પણ યિ ત એક અથવા બી જ યાએથી તે જ ભાવ અને ગુણવ ા સાથે અને
એ જ શરતોએ ખરીદી શકે. તન ે ા ઉ પાદનના વચ ે વા માટેનાં કોઈ અજોડ ગુણો ન હતા.
દબાયલે માકટમાં તન ે ા સિહત બધા માટે ધધ ં ો ઓછો હતો. તે સમય ે તન ે ા ઉદ્ યોગમાં
ં ળં ુ હતુ.ં
ભિવ ય ઘણું ધુધ
તમારાં ઉ પાદનને કોઈક રીતે િવિશ બનાવો
તમ ે જે સૌથી રચના મક વ તુ કરી શકો તે એ છે કે તમ ે એવું ઉ પાદન અથવા
સવે ા આપી શકો જે કોઈક રીતે િવિશ હોય. તે એવા ફાયદાઓ ઓફર કરે જે તન ે ે
ૈ ા ચૂકવવા જે રાહક તય
માટે પસ ૈ ાર હોય તને ે અ ય જ યાએ ઉપલ ધ ન હોય. જો
તમ ે આપો છો તે ઉ પાદન - હંુ પણ - જેવ ંુ હોય, તો તમ ે વધુ વચ
ે ાણ કરી શકો તવે ી
એકમા ર રીત છે, વધુ લાંબા કલાકો તથા વધુ પિર મ કરીને વધુ સભ ં િવત રાહકોને
મળીને અને સરેરાશના િનયમમાં િવ ાસ રાખીન,ે પરંત ુ જો તમા ં ઉ પાદન, બ રમાં
ઉપલ ધ અ ય ઉ પાદનો કરતાં કોઈક રીતે યુિનક તથા અલગ હોય તે િસવાય
લાંબાગાળાનું કોઈ ભિવ ય નથી.
સાચું ડગલું ભરો
રચના મક વચ ે ાણમાં તમા ં ઉ પાદન તમારા હરીફોની સરખામણીએ તમારા
રાહકોને જે સૌથી મહ વના ફાયદાઓ આપે તન ે ા વડે તમ ે હંમશ
ે ાં આગવે ાની કરી
શકો. તમારી હેર ખબરો કરવામાં, રાહકો શોધવામાં તથા વચ ે ાણ રવ ૃિ ઓમાં આ
તમા ં મુ ય પાસું બની શકે. યારે તમ ે એવા રાહકને મળો જે મા ર તમા ં ઉ પાદન
જ ઓફર કરે છે તે િવિશ ફાયદો લવે ા ઇ છે છે, તો વચે ાણ કરવું સહેલું છે.
મોટી કંપનીઓ તમે ની અજોડ વચ ે ાણ દરખા તો માટે રિત ા ઘડવામાં સમય
અને પસ ૈ ાની રચડં મા રા ખચ છે. યારે આઈબીએમ દુ િનયાની સૌથી મોટી કો યુટર
કંપની હતી યારે રાહકોને ઝડપી, આધારભૂત સવે ા આપવા માટે દર વષ એક કરોડ
ડોલસ કરતાં વધુ રકમનું રોકાણ કયું હતુ.ં આઈબીએમ મા ર ચોવીસ જ કલાકમાં
દુ િનયાના જુ દા જુ દા ભાગોમાંથી કેટલાક િનપુણ લોકોને કો યુટર િસ ટમને પાછી કામ
કરતી કરવા માટે લન ે ારા બોલાવતા. ગુણવ ા સભર સવે ા માટેની આઈબીએમની
રિત ાએ તન ે ે આખી દુ િનયામાં ઉદ્ યોગના આગવે ાન બનાવી હતી.
રસ રદ રીતે થોડા જ સમયમાં આઈબીએમ પાસે હવ ે તન ે ા પધકો કરતાં કોઈ
વધુ સા ં, વધુ ઝડપી અથવા વધુ સ તું ઉ પાદન ન હતુ.ં અ ય કંપનીઓ પાસે વધુ
ફીચસવાળા ઓછી િકંમતના ચિડયાતા ઉ પાદનો હતા. આઈબીએમ ે ટેટ ઓફ ધ આટ
સાધનો વડે ે રની આગવે ાની કરવાનો રય ન પણ ન કયો. તન ે ે બદલ ે તણ
ે ે સવે ા
તથા ટેકા માટેની તમે ની રિત ા પર યાન કે દ્ િરત કયુ.ં આ પધા મક
રાધા યએ તમે ને દુ િનયામાં આ રકારની સૌથી સફળ કંપની બનાવી.
ં ાવી દે છે
તે તમારા ાસ થભ
થોડાં વષો પહેલાં, મીનોફ વોડકાના િવતરકોએ મીનોફને યુનાઈટેડ ટેટ્ સના
માકટમાં દાખલ કરવાનો રય ન કયો. તમે ને ઘણી ઓછી સફળતા મળી. તે સમય ે
વોડકા મા ર એક પરદેશી પીણું જ નહીં પરંત ુ રશીયન પરદેશી પીણું ગણાતું હતુ.ં ઠંડું
યુ ચાલુ હતું અને અમિે રકનો ખાસ કરીને કોઈપણ રશીયન ઉ પાદન, ખાસ કરીને
દા ના નવા રકાર તરફ તરફેણમાં ન હતા.
મીનોફના િવતરકોએ મીનોફ વોડકાને હી કી, કોચ, ન, રમ તથા અ ય
દા ઓ સામ ે વધુ ચિડયાતી પસદં ગી તરીકે ગોઠવવા માટેના રય નમાં પસ
ૈ ાની રચડં
મા રા ખરચી. પરંત ુ કોઈ ફાયદો ન થયો. છેવટે તમે ણે મીનોફનું “યુિનક સલે ીંગ
ફીચર” (USF) શોધી કાઢ્ ય.ંુ મીનોફ પીધા પછી તમારા ાસમાં કોઈને જરાય વાસ
ન આવ.ે
તમે ણે તરત જ આ બે પિં તઓ સાથે આ USFને લઈને એક હેર ખબરનો
કે પઈે ન બનાવી ના યો : “ મીનોફ ! તે તમારા ાસ થભ
ં ાવી દે છે.” તથા “ મીનોફ
! તે તમને ાસહીન કરી નાખે છે.”
જરા પણ સમય ગુમા યા વગર મીનોફ એક ૫૦ િમિલયન ડોલસનું અને આખરે
૫૦૦ િમિલયન ડોલસનું ઉ પાદન બની ગયુ.ં તણ ે ાણનું માકટ ધડાકાભરે
ે ે વોડકાના વચ
ખોલી ના યુ,ં જે અ યારે વષના કરોડ ડોલસથી પણ વધારે છે. પીણાનો પધા મક
ફાયદો, કે લોકો લચં માં પીણું પીવ ે તો પાછળથી ઓિફસના લોકોને ખબર પણ ન પડે,
ઓળખીને તઓ ે માકટમાં મહાન સફળતા મળ ે વી શ યા.
આવી જ રીતે તમ ે તમારાં ઉ પાદનનું વણન કેવી રીતે કરી શકો અથવા તન
ે ે કેવી
રીતે ગોઠવી શકો ? વચ
ે ાણ માટેની તમારી અજોડ દરખા ત શું છે ?
તમારા િબન રાહકો કોણ છે ?
એ કયા લોકો છે જેઓ તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ાનો ઉપયોગ કરી શકે પરંત ુ
તમારી પાસથ ે ી કે તમારા પધક પાસથ ે ી ખરીદે નહીં ? આ એવા લોકો છે જે માકટમાં
જરા પણ નથી. હકીકતમાં આ િબન રાહકો તમારાં ઉ પાદનો અથવા સવે ા માટેનું સૌથી
મોટંુ વણખડે ાયલે માકટ છે. જો તમ ે તમે ને ઓળખી શકો અને તમે ના સુધી પહોંચી શકો
તો તમ ે ઘણી વાર યાં િબલકુ લ વચ ે ાણ નથી યાં અને યાં ઘણી ઓછી હરીફાઈ છે
અથવા િકંમતનો રિતકાર છે યાં વચ ે ાણ ઊભું કરી શકો.
એક િવશાળ વણખડે ાયલે માકટ
આ લોકો મોટેભાગે માકટમાં મોડેથી અપનાવનારા છે, એવા લોકો જેઓ પોતે
ખરીદવાનું જોખમ ઉઠાવ ે તે પહેલાં એક નવું ઉ પાદન અથવા સવે ા મોટાભાગના
ખરીદદારો વડે ચકાસાઈ કે સાિબત ન થઈ ય યાં સુધી રાહ જુ એ છે. યારે એક
કંપની આ િબન રાહકોનાં િવશાળ મોડું અપનાવનારનાં માકટમાં ઘૂસવાનો માગ શોધી
ે ા બધા પધકોને વળોટી ય છે.
લ ે છે યારે ઘણી વાર તે તન
રણ ઉદાહરણો ઝડપથી મગજમાં આવ ે છે : ફે સ મશીન, અગ ં ત કો યુટર
અને સલે ફોન. દરેક િક સામાં મા ર થોડાક જ રાહકો આ નવી ટેકનોલો પર
જોખમ ઉઠાવવા તય ૈ ાર હતા. તમે ની પહેલાંની આવ ૃિ ઓમાં તઓ
ે મોટેભાગે મોટા,
િવિચ ર અને િબનકાય મ હતા. રથમ સલે ફોનને ઉપાડીને જવા માટે મોટેભાગે
િ રફકેસની જ ર પડતી.
પરંત ુ એક વાર આ રણ ઈનોવશ ે સ યાપારી લોકો વડે વીકારાયાં અને
ઓિફસોમાં તમે નો ઉપયોગ કરાયો, પછી બધં માં તીરાડ પડવી શ થઈ. ઓિચતં ાના
િબન રાહકો લાખોની સ ં યામાં માકટમાં રવ ે યા. આજે બાળકો પાસે પણ કો યુટસ,
ફે સ મશી સ અને સલે ફો સ છે. જેને તઓ ે સતતપણે વધુ નવી, સારી, ઝડપી અને
સ તી આવ ૃિ ઓ વડે અપ રેડ કરતાં રહે છે. શ આતમાં જે વહેલા
અપનાવનારાઓની માકટ હતી તે આજે દુ િનયાભરની કરોડો ડોલસની માકટ થઈ ગઈ
છે. તમ ે તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ામાં આને કેવી રીતે લાગુ કરશો ?
મત ન આપનારા
અહીં બીજુ ં ઉદાહરણ આજે આપણા સમાજમાં જે યિ તઓ મત નથી આપતી તે
સૌથી મોટા િબન રાહકો છે. જો આ મત ન આપનારાઓને એક ચો સ પાટી માટે મત
આપવા સમ વી શકાય તો દેશની બધી જ ચૂટં ણીઓમાં તઓે પિરણામ ન ી કરી શકે.
ે દેશમાં
લાયકાત ધરાવતા ચાલીસ ટકા મતદારો યારેય મતદાન સુધી જતા નથી. તઓ
સૌથી મોટા મત ન આપનાર જૂથો છે.
ે શા માટે નથી ખરીદતા ?
તઓ
જે લોકો અ યારે તમા ં અથવા અ ય કોઈનું પણ ઉ પાદન નથી ખરીદતા તઓ ે
નવા રાહકોનો સૌથી મોટો ોત છે. તઓ ે શા માટે જરા પણ નથી ખરીદતા તે જો તમ ે
ણી શકો તો મોટેભાગે તમ ે એક નવાન ોર માકટમાં ઘૂસી શકો અને અગાઉ યારેય
ે ાણ કરી શકો.
ન કયું હોય તટે લું વચ
િબન રાહકોની બાબતમાં પૂછતા રહો કે તઓ ે શા માટે નથી ખરીદતા ? તમે ના
યાલમાં એવું શું છે જે તમે ને તમ ે વચ
ે ો છો તે ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદવાથી અટકાવ ે
છે ? તમે ને માકટમાં આવતા કરવા માટે તમે નાં મગજના કયા વાંધાઓને તવા પડશ ે
? તમે ને કેટલો ફાયદો મળશ ે તન ે ા તરફ તમે ની જે બક ે ાળ છે તન ે ે દૂ ર કરવા તમ ે શું
કરી શકો ? તમે ને અટકાવ ે છે તે ડરને તમ ે કેવી રીતે દૂ ર કરી શકો ?
મોટેભાગે િબન રાહકના માકટનો સપં ક કરવાની સૌથી સાદી રીત છે
િબન રાહકોને તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ા ધરાવવાની ઇ છા થવા માટે તઓ ે ને જે
ચો સ મુ યો તથા ઇ છાઓ છે તન ે ે ઓળખો. આ રાહકને દશાવો કે તે ચો સપણે
એક ફાયદો એવો મળ ે વશ ે જે તન
ે ે ખરીદવા માટે રેિરત કરે અને પછી તન
ે ે સતં ોષની
િબનશરતી ખાતરી આપો. મુ ય ફાયદાઓ પર યાન કે દ્ િરત કરીને તથા મજબૂત
ખાતરીનું પીઠબળ આપીને તમ ે એ રિતકારને તોડી શકો જે તમારા િબન રાહકને
ખરીદવાથી અટકાવ ે છે.
તમારા રાહકો યારે ખરીદે છે ?
તમારા રાહકને વચ ે ાણ કરવા માટેનો ે સમય કયો છે ? શું તે યાપાર
ચ રનો ચો સ સમય છે કે વષ દરિમયાનની ચો સ ઋતુ છે ? રાહકો યાપાર
વધતો હોય યારે ખરીદે છે કે નીચ ે જતો હોય યારે ? યારે યાપાર મુ કેલીમાં હોય
યારે કેટલીક સવે ાઓ સૌથી વધુ ઉપયુ ત છે. યારે યાપાર ઝડપથી વધતો હોય
યારે અ ય સવે ાઓને ઝડપથી લવે ાય છે.
 તમારા રાહકો કઈ ઋતુમાં સૌથી વધારે ખરીદી કરે છે ? યાપાર ચ રના
કયા તબ ા દરિમયાન તઓ ે ખરીદી કરે છે ? કેટલાંક ઉ પાદનો ટાટઅપ િબઝનસ ે
માટે સૌથી ઉપયુ ત હોય છે. અ ય ઊભા થતા યાપાર માટે વધુ યો ય હોય છે અને
કેટલાક જે મોટી કંપનીઓ માકટમાં િ થર થઈ ગઈ છે તને ે માટે કામ કરે છે.
ખરીદવાની વતણુકને કઈ વ તુને ઉ ેિજત કરે છે ?
કેટલાક લોકો લાગણીવશ ખરીદનારાઓ હોય છે. તઓ ે ઉ પાદન જેવ ંુ માકટમાં
આવ ે કે તરત જ ખરીદે છે. આ એ જ લોકો છે જેઓ નવું પી ચર પહેલા િદવસે પહેલા
શોમાં જુ એ છે. તે એ નવી રે ટોર ટને ખુલતાંની સાથે જ અજમાવી જુ એ છે. તઓ ે નવી
ફેશનને તે દુ કાનમાં દેખાય તે સાથે જ અપનાવી લ ે છે. આશરે ૫ થી ૧૦ રાહકો આવા
રકારના હોય છે. તઓ ે તે ખરેખર તમે ને માટે સા ં છે કે નહીં તે યા વગર જ
અજમાવી જુ એ છે.
ઘણા લોકો એક ઉ પાદન મા ર યારે જ ખરીદે છે યારે ઈિતહાસનાં બથ ે ી
ચાર વષમાં પ થઈ ય છે કે ઉ પાદન લોકિ રય અને સારી રીતે વીકારાયલે છે.
ઘણાં ઉ પાદનો યાં સુધી તમે ને માકટમાં ચારથી પાંચ વષ ન થઈ ય યાં સુધી ગિત
નથી પકડતાં. જ થાબધં માકટને ઉ પાદનને જ થામાં ખરીદવાનું શ કરવા માટે
પૂરતો િવ ાસ રા ત કરવામાં આટલો લાંબો સમય લાગે છે. પસનલ કો યુટસ િવશ ે
િવચારો.

ઘણા લોકો એક ઉ પાદન મા ર યારે જ ખરીદે છે યારે ઈિતહાસનાં બથ

ે ી
ચાર વષમાં પ થઈ ય છે કે ઉ પાદન લોકિ રય અને સારી રીતે
વીકારાયલે છે.

એવા ઘણા ખરીદનારાઓ હોય છે જેઓ યારે તે માકટ બરાબર પૂણ િવકસીત
થઈ ગઈ હોય યારે જ તમે ાં આવ ે છે. ઉ પાદન અથવા સવે ાઓ તન ે ાં વન ચ રનાં
છેડે પહોંચવા આવી હોય છે. તન
ે ંુ થાન એનાં જેવા જ ઉ પાદનો વડે લવે ાતું હોય છે જે
વધુ ઝડપી, વધુ સારા અને વધુ સ તાં હોય છે. વન ચ રના આ તબ ે કરવાનો
નફો ખા સો નાનો હોય છે.
છેવટે, મા ર પિરપકવ થઈ ગયા પછી ખરીદનાર જ હોય છે જે એક ઉ પાદનને
ે ે માકટમાંથી પાછા ખચાવાની બરાબર પહેલા જ ખરીદે છે.
તન
તમારા રાહક તમા ઉ પાદન ખરીદે તે પહેલાં શું બનવું જોઈએ ?
મોટેભાગ,ે એક યિ ત એક ઉ પાદન યારે જ ખરીદશ,ે અથવા એક કંપની કે
સવે ા તે યારે જ અજમાવી જોશ,ે યારે તે જેના પર િવ ાસ કરે છે તવે ી કોઈક
 યિ તએ તન ે ે ભલામણ કરી હોય. કેટલીકવાર રાહક યારે જ ખરીદે છે યારે તણ ે ે
બી સતં ુ રાહક સાથે વાત કરી હોય અથવા તો તન ે ે ખરીદવાનું ઠીક લાગે તે
પહેલાં તે ઉ સાહ, બળ અથવા અ ય યિ ત પાસથ ે ી સમં િત મળ ે વવી પડે છે.
અચકાતા રાહકને પૂછવા માટેના બે સારા ર ો :
• “તમ ે આ ઓફર સાથે આગળ વધો તે પહેલાં શું બનવું જ જોઈએ ?”
• “આ ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદવા માટે કઈ વાત તમને ગળે ઉતારવી
પડશ ે ?”
ે વા માટેની ચાવી આપશ.ે
ે વશો તે જવાબો મોટેભાગે તમને વચ
તમ ે મળ
રમાણપ રોનો ઉપયોગ કરો
ે ાણનાં બધા સાધનોમાં રમાણપ ર સૌથી શિ તશાળી સાધન છે. યારે તમ ે
વચ
કહો છો કે તમા ં ઉ પાદન ઉ મ છે અને રાહક માટે તે ઉમદા પસદં ગી છે યારે તે
તરત જ તમારા શ દોને કાઢી નાખે છે. કારણ કે છેવટે તો તમ ે વચ ે ાણકતા છો. પરંત ુ
યારે કોઈક બીજુ ,ં જેણે તમા ં ઉ પાદન ખરીદ્ ય ંુ છે તે કહે છે કે તે “સા ”ં છે યારે
રાહક તન ે ી વાત માને છે.
કેટલાંક વષ પહેલાં યારે હંુ મારા યાપારો ઊભા કરી ર યો હતો યારે હંુ
સતતપણે રાહકો િવશ ે સઘ ં ષ કરતો હતો. કારણ કે હંુ માકટમાં રમાણમાં નવો હતો.
છતાં મ જેમની સાથે કામ કયું હતું તે બધા મારા કામથી/સવે ાથી ખુશ હતા. આથી મ
એક ન ાર અઠવાિડયું લીધું અને મારા દરેક ભૂતપૂવ રાહકોને મ યો. મ તમે ને પૂછ્ય ંુ
ે મને એવું કહેતો એક સુદં ર પ ર લખી આપી શકે કે તમે ને મારી સિવસ
કે શું તઓ
કેટલી ગમી હતી અને અ ય લોકોને તે ભલામણ કરે છે.
મોટાભાગના લોકો તરત જ તય ૈ ાર થઈ ગયા. મારી પાસે રણ મોટી લા ટીકની
ફાઈલ ભરીને આવા રશસ ં ાપ રો ન આ યા યાં સુધી મ સતતપણે ફોલોઅપ કયુ.ં તણ
ે ે
ે ાણની કારિકદી બદલી નાખી.
મારી વચ
મારી તવાની યૂહરચના
યાર પછી યારે હંુ મારા રાહકોને મળં ,ુ હંુ પહેલી વાત એ કહંુ કે, “આપણે
શ કરીએ તે પહેલાં હંુ તમને મારા કેટલાક રાહકો પાસથ ે ી મળેલા કેટલાક પ રો
દેખાડીશ જેને માટે મને ખાસ ગવ છે.”
પછી હંુ મારી ફાઈલ મારા રાહકને આપું અને તન ે ે તે પ રો વાંચવા દ . મ જોયું
છે કે લોકોને મારા રમાણપ રો વાંચવા ગમ ે છે. તે અ ય લોકોના કાગળો વાંચવા જેવ ંુ
છે. પછીથી હંુ એક પીળં ુ હાઈલાઈટર લઈ આ યો અને દરેક પ રની અદં રના ે
વા યોને હાઈલાઈટ કયા. જેથી રાહક યારે પાનાંઓ વાંચ ે યારે તે કુ દીને આંખે
વળગ.ે
તે આ યજનક હતું ! મોટેભાગે રાહક રમાણપ રોમાંથી નજર ચી કરીને
કહે છે, “હંુ વચ
ે ાઈ ચૂ યો છું . આપણે કેટલું જ દી શ કરી શકીએ ?” મા ં વચ
ે ાણ
બમણુ,ં રણગણું અને ચારગણું થઈ ગયુ.ં મ રમાણપ રનો ઉપયોગ કરવાનું શ કયું
તે પછીનાં પહેલાં બે અઠવાિડયામાં આગળ કરતાં મ વધુ વચે ાણ કયુ.ં
જો તમ ે માગો તો ઘણા લોકો તમારે માટે રમાણપ ર લખી આપશ.ે પરંત ુ કેટલીક
વખત તઓ ે એટલા ય ત હોય છે કે તમે ને તે માટેનો સમય નથી મળતો. એવ ે વખત,ે
તમારી તે એક પ ર લખી આપવાની ઓફર કરો અને તમે ને મા ર તમે ના લટે રહેડ
પર તને ે ટાઈપ કરીને સહી કરી આપવાનું કહો. તમ ે કહો, તો કેટલા રાહકો આ કરી
આપશ ે તે આ યજનક છે.
રમાણપ ર વડે વાંધાઓને નબળા પાડો
જો તમ ે એક જ સરખા વાંધાનો વારંવાર સામનો કરતા હો, ખાસ કરીને તમારી
ચી િકંમત અને એ હકીકત માટે, કે તમારી કંપની અથવા ઉ પાદન માકટમાં નવાં છે
ે ે માટે તો તમારા સતં ુ
તન રાહકને એ વાંધાનો જવાબ લખાણમાં તમે ના પ રમાં
આપવાનું કહો. ઘણી વાર તમ ે આ વાંધાના જવાબ સાથન ે ો પ ર તમે ને માટે લખી દઈ
શકો.
ઉદાહરણ તરીકે તમા ં ઉ પાદન તમારા હરીફ કરતાં વધુ મોંઘ ંુ છે, અને તમારા
રાહક સતત આ વાત ઉઠાવ ે છે. તો તમ ે કંઈક આવા રકારનું કહેતું રમાણપ ર
માગી શકો અથવા તમે ને માટે લખી શકો :
િ રય રાયન,
અમ ે તમારાં ઉ પાદન વડે કેટલા ખુશ છીએ તે તમને કહેવા તથા લખવા માગતો
હતો. યારે તમ ે રથમવાર મારો સપં ક કયો યારે તન ે ી ચી િકંમત માટે મને િચતં ા
હતી. પરંત ુ મ તમારા ઉ પાદનનો ઉપયોગ શ કયો છે તથ ે ી મને યાલ આ યો છે કે મ
જે ફાયદાઓ તથા પિરણામો મળ ે યાં છે તે મ જે િકંમત ચૂકવી તમે ાં રહેલા નાના
તફાવતના રમાણમાં ઘણા વધારે છે. તમારો આભાર.
આપનો
એક ખુશ રાહક
ે ાં વજન બરાબર સોના જેટલો મુ યવાન છે. જો તમારી
આ રકારનો પ ર તન
પાસે આવા રકારના અડધો ડઝન પ રો હોય તો ટં ૂ કા ગાળામાં તમ ે તમા ં વચ
ે ાણ
બમણું કે રણ ગણું કરી શકો. થોડા જ વખતમાં તમ ે જેની સાથે વાત કરશો તે દરેકને
ે તા હશો.
વચ
ઉ મ હેરાત
આપણા સમાજમાં હેરખબરનો સૌથી શિ તશાળી રકાર છે “મોઢાના શ દો”
બધા વચ ે ાણના પ ં યાસી ટકા મા ર કોઈક એમ કહે કે ઉ પાદન અથવા સવે ા સારી છે,
પછી પૂરા થાય છે. બી બધી હેરખબરો લોકોને ઉ પાદન અથવા સવે ા અજમાવી
જોવાનું કહેવાનો રય ન છે. જેથી મોઢાનાં શ દોથી હેર ખબરની રિ રયા શ
થઈ શકે.

બધા વચે ાણના પ ં યાસી ટકા મા ર કોઈક એમ કહે કે ઉ પાદન અથવા સવે ા
સારી છે પછી જ પૂરાં થાય છે.

િફ મ ઉદ્ યોગમાં, ટુડીયો તમે ના હેરખબરના બજેટના ૮૦ ટકા અથવા

તન ૈ ા િફ મના િરલીઝ થવાના અઠવાિડયામાં રોકે છે. તમે નું લ ય શ ય
ે ાથી વધુ પસ
તટે લા ઝડપથી બને તટે લા લોકોને િથયટે રમાં પહોંચાડવાનું છે. કાં તો િપ ચરમાં જનાર
લોકોને ખબર પડે કે તે બહુ સા ં નથી તે પહેલાં અથવા મોઢામોઢ હેર ખબરને
ઉ ેજવા માટે, જે પાછળથી િથયટે ર ભરી દે.
૨૦૦૪માં મલે ગી સનની ધ પશ ે ન ઓફ ધ રાઈ ટ અને માઈકલ મૂરની
ફેરનહીટ ૯/૧૧ બન ે મોઢાના શ દોવાળી અસાધારણ હેરખબર ઊભી કરી જેણે તે
ં એ
િપ ચરોને લોકબ ટર બનાવી દીધાં. જેણે તને ા િનદશકોને કમાવી આ યા.
છે લ ે યારે તમ ે યલો પે સમાં જોઈને એક રે ટોર ટમાં જવાનું ન ી કયું હતું
? તને ે બદલ ે કોઈક તમને કહે છે કે તે અગ ં ત રીતે યાં જઈ આ યો છે અને અનુભવ
મા યો છે. મા ર યારે જ તમ ે તમારી તે તે અજમાવી જુ ઓ છો. મોઢાનાં શ દો જ બધું
છે.
પૂછવાની ખાતરી રાખો
તમારા સતં ુ રાહકો તમારાં પુનવચાણ અને રેફર સના ઉ મ ોત છે. જો
તમ ે તમે ને પૂછવા જેટલો સમય કાઢો કે તણ ે ે શા માટે અ ય કોઈ પાસથ ે ી ખરીદવાને
બદલ ે તમારી પાસથ ે ી ખરીદ્ ય,ંુ તો તઓ
ે તમને કહેશ,ે એક વાર તમને ખબર પડી ય
કે તમારા રાહક શા માટે તમારી પાસથ ે ી ખરીદે છે તો પછી યારે તમ ે નવા રાહકને
મળો છો યારે તે જ કારણનુ પુનરાવતન કરી શકો છો.
તમારા એક સતં ુ રાહકને ફોન કરો અને મળવા વ, એવા કોઈક જે તમને
પસદં કરે છે અને તમ ે જેને પસદં કરો છો અને તમે ને કહો કે તમારી કંપની એક
માકિટંગ રીસચ કરી રહી છે. “અમ ે અમારા સૌથી મુ યવાન રાહકોને એ ણવા માટે
પૂછીએ છીએ કે ભિવ યમાં અમ ે તમે ની વધુ સારી સવે ા કેવી રીતે કરી શકીએ ? શું તમ ે
મારા થોડા ર ોનો જવાબ આપશો ?”
ે ા રકારના ર ો પૂછો :
પછી તમ ે નીચન
• ે ી ખરીદવાનું ન ી કયું ?
તમ ે શા માટે અ ય કોઈકને બદલ ે અમારી પાસથ
• એવાં કયાં ખાસ મુ ય અથવા ફાયદા છે જે તમ ે અમારા ઉ પાદનમાંથી મળ
ે વો
છો ?
• ે ે કેવી રીતે સુધારી શકીએ ?
ભિવ યમાં તમારે માટે અમ ે તન
• તમને લાગે છે તે મુજબ કયા રકારના રાહકને અમારાં ઉ પાદનથી સૌથી
વધુ ફાયદો મળે ?
• શું એવું ખાસ કંઈ છે જે અમા ં ઉ પાદન (અથવા સવે ા) કરતું હોય, જેની
તમ ે ખરીદતી વખતે અપે ા ન રાખી હોય ?
પૂછતાં યારેય ડરો નહીં :
જો તમ ે તમારા ખુશ થયલે રાહકોને પૂરતા ર ો પૂછો અને તન ે ા જવાબો
યાનપૂવક સાંભળો તો વધુ લોકોને તમારા વધુ ઉ પાદનો અગાઉ કરતાં વધુ સહેલાઈથી
અને વધુ ઝડપથી વચ ે તમને કહેશ.ે
ે વા માટે તમારે ણવું જ રી છે તે બધું જ તઓ
િનયિમતપણે મગજ કસો.
તમારી રચના મકતાને ઉ ેજવાની, તમને નવી તકો તરફ ગ ૃત કરવાની તથા
ે ાણ કારિકદીમાં તમારી સફળતાને ઉપર લાવવા માટેની આ સૌથી શિ તશાળી
તમારી વચ
રીત છે. આને “૨૦ આઈડીયા પ િત” કહે છે. જો તમ ે િનયિમતપણે આ પ િતનો
ઉપયોગ અને તમ ે ઉ પાિદત કરેલ કેટલાક િવચારોને અમલમાં મુકવાનું શ કરો તો
તમ ે આવનારા મિહનાઓમાં તમારી આવક બગ ે ણી કે વધારે વધારશો.
તે આ રીતે કામ કરે છે, એક કાગળ લઈને તન ે ા પર ર પે તમા ં સૌથી
મોટંુ લ ય અથવા સૌથી દબાણકતા સમ યા લખો. ઉદાહરણ તરીકે તમ ે લખી શકો,
“આવતા બાર મિહનામાં હંુ મારી આવક કેવી રીતે બમણી કરી શકું ?”
તમ ે વધુ પ થઈ શકો : “આવતા બાર મિહનામાં હંુ મારી આવક ૧૦,૦૦૦
ડોલસથી વધારીને ૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ કેવી રીતે કરી શકું ?”
પ અને ન ર રહો
 ર જેટલો વધારે સચોટ અને પ તટે લું તમારા મગજ માટે તન ે ા ઘણાબધા
ર ો ઉ પાિદત કરવાનું સહેલુ.ં તમ ે આ મગજ હલાવી નાખનાર પ િતનો રાથિમક
રીતે એવો ર ો પર ઉપયોગ કરો જેના માટે તમ ે ન ર, વા તિવક જવાબ ઇ છો છો.
ઉદાહરણ તરીકે તમ ે આ નહીં લખો, “હંુ કેવી રીતે વધુ ખુશ થઈ શકું ?” આ
ર એટલો નરમ અને અ પ છે કે તમા ં મગજ તન ે ા પર યાન કે દ્ િરત નહીં
કરી શકે અને કોઈ ચો સ કામ કરી શકે તવે ો જવાબ નહીં આપી શકે.
એક વાર તમ ે તમારો ર લખી લીધો પછી, તમ ે તમારી તને તે ર ના વીસ
જવાબો લખવા િશ તબ કરો, તમ ે તમે ને અગ ં ત, સકારા મક, વતમાન કાળમાં લખો.
ઉદાહરણ તરીકે, “વધુ કો સ કરો”, એમ લખવાને બદલ ે તમ ે લખશો કે, “હંુ દરરોજ
પાંચ વધારાના કો સ ક ં છું ” તમારા જવાબ જેટલા વધુ સચોટ, તટે લા વધુ િવચારો
ઉ ે ત થશ.ે
વીસ જવાબો - ઓછામાં ઓછા - લખો
ર ના ઓછામાં ઓછા વીસ જવાબો લખો. તમને ગમ ે તો તમ ે વીસ કરતાં વધારે
જવાબો લખી શકો, પરંત ુ તમારે ઓછામાં ઓછા વીસ જવાબો ન લખી લો યાં સુધી
લખતા રહેવાની િશ ત ળવવી જોઈએ. કાંઈક કારણસર, ૨૦ના આંકડાની દુ ઈ
અસર છે. ઘણી વાર વીસમો જવાબ જ એવો િવચાર હોય છે જે તમારી કારિકદી બદલી
નાંખ.ે
એક વાર તમ ે વીસ જવાબો લખી લો પછી તમ ે તમારી જવાબોની સૂિચ તરફ પાછા
વ અને એને ઓછામાં ઓછો એક િવચાર પસદં કરો. જેનો તમ ે તરત જ અમલ
કરશો. હમણાં જ કરો, આ જ િમિનટે. મોડું ન કરો, આ ખૂબ મહ વનું છે.
યારે તમ ે આ જવાબો પદે ા કરો અને તમે ાંના ઓછામાં ઓછા એક પર પગલું
ભરો તો તમ ે રચના મક િવચારોનો નળ આખા િદવસ માટે ખુ લો રાખો છો. જેમ િદવસ
આગળ વધતો જશ ે તમે તમે કેવી રીતે વધુ અસરકારક બનો અને વધુ કામ કરો તન ે ા
િવચારો તથા સૂઝ સતતપણે મળતાં રહેશ.ે તમા ં મગજ રીસમસ ટ્ રી પરની લાઈટોની
જેમ ચમકશ.ે તમ ે વધુ સચતે અને સ ગ બનશો. તમ ે મા ર તમારી પોતાની જ નહીં,
પરંત ુ અ યોની સમ યાઓ પર પણ ઝડપથી અને અસરકારક રીતે આવશો.
સપં િતની ચાવી
આ િવચાર િવશ ે લખવામાં, અલ નાઈટીંગલ ે ક યું છે કે યારેય શોધાયલે ી
અ ય પ િતઓ કરતાં આ ૨૦ આઈડીયા પ િતનો ઉપયોગ કરીને વધુ લોકો સમ ૃ
થયા છે. મારા પોતાના અનુભવમાં અને મારા હ રો િવદ્ યાથીઓના અનુભવમાં આ ૨૦
િવચારોની કસરત વન પિરવતનકતા છે. એક વાર તમ ે તન ે ો ઉપયોગ કરવાનું શ
કરી દો એટલ ે તમ ે તમારે યારેય પણ જે સમ યાઓ અથવા લ ય હોય તન ે ા પર તને ો
અમલ શ કરશો. તમ ે તન ે ો ઉપયોગ મોટા કે નાના કોઈ પણ રક પની પરેખા
બનાવવામાં કરી શકશો. તમ ે તન ે ો ઉપયોગ એક ઘર ચલાવા માટે અથવા એક
કારિકદી ઘડવા માટે પણ કરી શકો. તમ ે જે પિરણામો મળ ે વશો તે સપં ણ
ૂ પણે
આ યચિ ત કરનાર હશ.ે
એકંદર પિરણામો
જો તમ ે એક અલગ સમ યા અથવા લ ય અથવા તે જ સમ યા અથવા લ ય
ઉપાડો અને દર સવારે આ મગજ વલોવી નાખતી રવ ૃિ કરો, તો તમ ે ઓછામાં ઓછા
િદવસના વીસ િવચારો પદે ા કરશો. જો તમ ે અઠવાિડયાના પાંચ િદવસ આ કસરત કરો
તો તમ ે દર અઠવાિડય ે સો િવચારો પદે ા કરશો, જો તમ ે આ રવ ૃિ વષના પચાસ
અઠવાિડયાના પાંચ ે િદવસ કરો તો તમને વધુ સફળ થવામાં મદદ કરવા માટે તમ ે દર
વષ પાંચ હ ર િવચારો પદે ા કરશો.
જો પછી તમ ે દરરોજ એક િવચાર પસદં કરો અને તન ે ા પર ત કાલ પગલાં ભરો,
તો તે વષના ૨૫૦ િવચારો થશ ે જે તમ ે તમારા અગ
ં ત અને કારિકદીનાં લ ય તરફ વધુ
ઝડપથી આગળ વધવા માટે તમને મદદ કરવા માટે તમારા વનમાં લાગુ કરશો.
મોટો ર
જો વધુ સફળતા માટે દર વષ તમ ે ૨૫૦ નવા િવચારો લાગુ કરવાના હો તો શું
ે ી તમારા વન પર કોઈ અસર પડશ ે ? શું તમારી આવક વધશ ે ?
તમને લાગે છે કે તન
શું તમને લાગે છે કે દરરોજનો એક વ-સુધારણાનો િવચાર તમારા વનને એટલું
ે ે અ યારથી એક વષ પછી ઓળખી ન શકાય ?
નાટકીય રીતે બદલી નાખશ ે કે તન
માશલ મક ે લુહાને એક વખત લ યું છે કે કરોડો િપયા બનાવવા માટે મા ર
એક જ િવચારની જ ર છે જે ૧૦ ટકા નવો હોય, તે સાપે તાની શોધ કે કોઈ મોટી
વ ૈ ાિનક શોધ હોય તે જ રી નથી. તે મા ર એક નાનો સુધારો હશ ે વતમાનમાં કોઈક
ે રમાં કરાતો હોય અને જે તમને એક પધા મક રાધા ય આપ.ે એક પધા મક
રાધા ય તમને બી બધાથી અલગ કરવા માટે અને તમને સફળતાના ઝડપી માગ
પર મૂકવા માટે પૂરતું છે.
યારે તમ ે આ િવચારનો ઉપયોગ કરવાનું અને રોજના વીસ િવચારો
િવકસાવવાનું શ કરો યારે તમ ે ડઘાઈ જશો. તમ ે તમારા ે રમાં સૌથી રચના મક
યિ ત બની જશો. પિરણામ,ે તમ ે તમારા યવસાયના સૌથી વધુ પગાર ચૂકવાતી
યિ ત બનશો. એક વાર તમ ે રચના મક રીતે િવચારવાની અને તમારા રચના મક
િવચારો લાગુ કરવાની િનયિમત ટેવ પાડશો પછી એવું કોઈ ઉ પાદન નહીં હોય જે તમ ે
સફળતાપૂવક વચ ે ી ન શકો અને કોઈ લ ય નહીં હોય જે િસ ન કરી શકો.
 િ રયા રવ ૃિ
૧. તમ ે બુદ્િધશાળી છો : આજે રિત ા લો કે તમ ે કોઈપણ સમ યાને
ઉકેલવા માટે, કોઈપણ અવરોધને દૂ ર કરવા માટે તથા તમારે પોતાને માટે
ગોઠવલે કોઈપણ લ ય િસ કરવા માટે તમારી જ મ ત રચના મકતાનો
ઉપયોગ કરશો.
૨. તમારા સૌથી મહ વનાં લ યને ર પે કાગળના ઉપલા છેડે લખો. તે
ર ના વીસ (૨૦) જવાબો લખો અને પછી તમે ાંના ઓછામાં ઓછા એક પર
પગલું લો. આ દરરોજ કરો.
૩. તમારા ઉ પાદન અને સવે ામાં તમારી ે તા અને ચિડયાતાપણાનાં ે રો
ઓળખો. તમ ે જે વચ ે ે કાંઈ પણ પધા મક િવક પ કરતાં કઈ વ તુ
ે ો છો તન
વધુ સારી બનાવ ે છે ?
૪. તમારા રાહક કોઈક અ યને બદલ ે તમારી પાસથે ી શા માટે ખરીદે છે તે
ન ી કરો. તમ ે જે ે કરો છો તન
ે ાથી કયા રાહકને સૌથી વધુ ફાયદો
થશ ે ?
૫. તમારા ભાિવ રાહકોની સૌથી ઉ મ એકા રતા યાં છે ? તમ ે તમે ની
સાથે કેવી રીતે વધુ સમય ગાળવાના છો તે ન ી કરો.
૬. તમારા ઉ પાદનો તથા સવે ાઓનું અથપૂણ રીતે િવિભ ીકરણ કરો, લોકો
શા માટે તમા ં ઉ પાદન ખરીદે છે તે શોધી કાઢો અને પછી શા માટે તમા ં
ઉ પાદન ે પસદં ગી છે તે તમે ને દેખાડો, બધી વ તુઓ ગણાય છે.
૭. તમારા સતં ુ રાહકો પાસથે ી લિે ખત રમાણપ રો તથા ઉ મ વા યોને
હાઈલાઈટ કરો અને પછી તમે ને લા ટીકના પાનામાં ફાઈલ કરો. દરેક
રાહકને આ પ રો દેખાડો.
દુ ર અને દુ ર, વન જે ઉ મ ઇનામ આપે છે તે છે કરવા લાયક કાય માટે
કિઠન પિર મ કરવાની તક.
- થીઓડોર ઝવ ે ટ
 ૫

વધ ુ એપોઇ ટમ ે ટ્ સ મળ
ે વવી
યારે એક માણસે તન ે ંુ ે કામ કયું છે, તન
ે ંુ બધું જ આ યું છે, અને તે
ે ા પિરવાર અને તન
રિ રયામાં તન ે ા સમાજની જ િરયાતો પૂરી પાડી છે, તે
માણસે સફળ થવાની આદત પાડી છે.
– મક
ે આર. ડ લાસ
ે વાની સફળતા માટે સૌથી મહ વનો િનયમ છે વધુ સારા રાહક સાથે વધુ
વચ
સમય ગાળો . આ િનયમ મા ર ૭ શ દો જ ધરાવ ે છે, પરંત ુ તે તમારી વચ ે વાની પૂરી
યૂહરચના ટં ૂ કમાં કહે છે. તમ ે સારા રાહકો સાથે જેટલો વધુ સમય ગાળો તો
શ યતાના િનયમ મુજબ તમ ે તટે લું વધુ વચ
ે ાણ કરશો અને તટે લા વધુ સફળ થશો.
વાત કરવા માટે નવા માણસો શોધવા અને પછી તમે નો રથમ વાર સપં ક કરવો
ે ાણના સૌથી પડકારજનક ભાગ પક
ત ે વચ ૈ ીનો એક છે. બધી હેરખબરો/ રમોશ સ
આ રિ રયાને ઝડપી બનાવવા માટે અથવા તન ે ે વધુ સહેલી બનાવવા માટે તય
ૈ ાર
કરાયલે છે. રાહકોની શોધ પણ વચ ે ાણનો ભાગ છે. જે સૌથી વધુ તણાવ અને
હતાશાનું કારણ બને છે. વધુ વચ ે ાણકમીઓ િહંમત હારી ય છે અને અ ય કોઈ
કારણ કરતાં પણ વધુ તો રાહકો ગોતવાની આવડતમાં િનપુણ થવાની તમે ની
અસમથતાને કારણે તઓ ે જે કદાચ એક સફળ કારિકદી બની હોત તે ગુમાવ ે છે.
તમ ે કોઈપણ કુ નહે શીખી શકો
સદ્ ભા ય,ે રાહક મળ
ે વવા એ એવી આવડત છે જે તમ ે શીખી શકો. જો અ ય
કોઈ યિ ત રાહક મળ ે વવામાં સારી હોઈ શકે તો તે સાિબતી છે કે તમ ે પણ સારા
બની શકો. તમારે મા ર અ ય ટોચના લોકો વડે ઉપયોગ કરાતી ટેકિન સ અને
યૂહરચનાઓ શીખવાની જ ર છે અને પછી યાં સુધી તમને તે બરાબર ફાવી ગઈ
છે તમે ન લાગે યાં સુધી તન ે ે તમારાં પોતાનાં કામમાં અપનાવો. યાર પછી તમારી
વચે ાણની સફળતાની ખાતરી છે.
અ યાર સુધીમાં તમ ે તમારા માકટ િવશન
ે ા રચના મક િવચારો અને િવ લષે ણ
કયાં છે. તમ ે તમારા મુ ય પધા મક ફાયદાઓ તથા તમારી વચ ે ાણ માટેની અલગ
દરખા તો ણી લીધી છે. તમ ે હવ ે કયા રકારના લોકો સાથે વાત કરવી જોઈએ ત,ે શું
વાત કરવી અને તઓ ે એ શા માટે અ ય કોઈ પાસથ ે ી ખરીદવાને બદલ ે તમારી પાસથ
ે ી
ખરીદવું જોઈએ તે બરાબર બરાબર ણો છો. તમ ે તમારી બદં ૂ ક લોડ કરીને તાકી
રાખી છે. હવ ે તમારે િનશાન લઈને ગોળી છોડવાની છે.
આ અઘરો ભાગ છે. હવ ે તમારે અગાઉ જેણે યારેય તમને નથી જોયા તવે ા
સાચા, વતા ગતા રાહકને મોઢા-મોઢ અથવા ફોન પર સપં ક કરવાનો છે. યાં
સુધી તમ ે તમે ાં િનપુણતા ન મળ
ે વી લો, આ વચ
ે ાણ કરવામાં આવલે ો સૌથી ડરામણો ભાગ
છે.
રાહક શોધવાની રિ રયા
તમારા માકટ અને તમારા ઉ પાદનોનું ચાલુ રહેતું િવ લષે ણ તમને ફોન કરવા
માટેના નવા રાહકો તથા રાહકોનાં જૂથનો સતત રવાહ આપશ.ે રાહક સાથન ે ી
તમારી પહેલી સપં ક રિ રયા શ કરશ.ે પૂણાહુિત વચ ે ાણ સાથે થશ ે અથવા નહીં
થાય. આથી, નીચ ે આપલે ાં લ યોને પૂરાં કરવા માટે તમારા સપં ક માટેના અથવા
પિરચય આપવા માટેના દરેકે દરેક શ દો અગાઉથી આયોિજત કરેલા હોવા જોઈએ.
પહેલથ
ે ી યા ત િવચાર તોડવા
તમા ં વલણ રાહકના પહેલથ ે ી યા ત િવચારોને તોડવાનું હોવું જોઈએ. તમ ે
જેને ફોન કરો છો તે બધા જ ય ત છે અને અ ય બાબતો િવશ ે િવચારતા હોય છે.
તઓે તમે ની પોતાની સમ યાઓ, કામ, પિરવાર, તબીયત, યાપાર અથવા િબ સમાં
ૂ પણે પરોવાયલે ા હોય છે. તમ ે તમારા શ આતના શ દો વડે આ અગાઉથી યા ત
સપં ણ
િવચારોને જો તોડો નહીં તો તમને યારેય વચ ે ાણની રજૂઆત કરવાની તક મળશ ે નહીં.
કેટલાક સે સમન ે ફોન કરે, પોતાનો પિરચય આપે અને તરત જ તમે નાં
ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે વાત કરવાનું શ કરી દે. તમારી તનો પિરચય આપીને
પછી પૂછવું કે, “મને તમારી બે એક િમિનટની જ ર છે. શું આપણે અ યારે વાત કરી
શકીએ ?” તે વધુ સારી રીત છે. મા ર યારે રાહક કહે કે તન ે ી પાસે તમને
સાંભળવા માટે બે િમિનટ છે, યારે પછી તમ ે પોતે જે વચ
ે ો છો તન
ે ા લાભ અથવા
પિરણામ િવશ ે ન ી કરાયલે ર પૂછો.
એપાઈ ટમ ે ટ વચ
ે ો, ઉ પાદન નહીં
તમ ે રાહકને બ જોયા વગર જો ખરેખર વચ ે ાણ પૂ ં કરી શકો તમે હો તે
િસવાય ફોન પર યારેય તમારા ઉ પાદન અથવા િકંમત િવશ ે વાત ન કરો. આ એક
મહ વનો િનયમ છે.
યુવાન વચ ે ાણકતાઓ એપોઈ ટમ ે ટ મળ ે વવાની આતુરતામાં પહેલાં એક બે
વા યોમાં જ તમે નાં ઉ પાદન િવશ ે િવગતો બાફી મારે છે. જો તમ ે આમ કરશો તો તમા ં
ે ાણ નહીં થાય . તમારી ઓફરને ગભ
વચ ં ીરતાપૂવક યાન પર લવે ા માટે રાહક પાસે
 ે ે બદલ ે તે કહેશ,ે “મને રસ નથી” અથવા “અ યારે અમ ે
પૂરતી માિહતી નહીં હોય. તન
માકટમાં નથી” અને તમારી વાત ટેિલફોન બધં થતાંની સાથે બધં થઈ જશ.ે
ં ાળપૂવક પસદં કરો
તમારા શ દો સભ
રાહકને પહેલીવાર મળતી વખત,ે એક વચ ે ાણકમી ઘણી વાર રાહક હ
બી ફોન પર જ હોય, ચક ે માં સહીઓ કરતા હોય, કાગળો ગોઠવતા હોય અથવા
બીજુ ં કંઈક કરતા હોય યારે તને ાં ઉ પાદન િવશ ે વાત કરવાનું શ કરી દે છે.
રાહકનું મગજ હ રો માઈલ દૂ ર હોય છે. તે તમને યાન આપતો નથી હોતો.
ે ી દં ગીમાં જે કાંઈ ચાલતું હોય તમે ાં ય ત હોય છે.
તમ ે યાં બઠે ા હો, પરંત ુ તે હ તન
તમા ં કામ તમ ે બોલવાનું શ કરો તે પહેલાં આ પહેલથ ે ી યા ત િવચારોને તોડવાનું
છે.
તમારા પહેલા શ દો કાચની બારી તરફ ટ ફકવા સમાન હોવા જોઈએ. એક
એવું િવધાન અથવા ર બનાવો જે તન ૂ યાન ખચ.ે આ વા ય હંમશ
ે ંુ સપં ણ ે ાં તમારા
રાહક તમારા ઉ પાદન અથવા સવે ામાંથી જે ફાયદો અથવા પિરણામ મળ ે વશ ે તન ે ા
િવશ ે હોવું જોઈએ. પરંત ુ તમારા ઉ પાદન કે સવે ાનો પોતાનો ઉ લખ
ે કરતું ન હોવું
જોઈએ.
અગાઉથી યા ત િવચારો તોડવાનું સહેલું થયું છે
ઘણાં વષો અગાઉ એક સે સમન ે કોિનંગ લાસ માટે કામ કરતો હતો. આ એ
વષ હતું યારે કંપનીએ પહેલી વખત સફ ે ટી લાસ બ રમાં મુ યા હતા. આ
ઉ પાદનમાં કાચના બે પડ વ ચ ે એક પારદશક લા ટીકનું પડ હતુ,ં અને પિરણામ ે તે
સમયના મોટાભાગના વી ડ શી ડ લાસની જેમ તે તૂટી નહોતા જતા.
આ સે સમન ે આ નવાં ઉ પાદન સાથે બહાર પડ્ યો અને એક જ વષની અદં ર
ઉ ર અમિે રકામાં તે સફે ટી લાસનો સૌથી ઉ ચ દેખાવકતા સે સમન ે હતો. નશ ે નલ
સે સ કો ફર સમાં તણ ે ાણના કામ માટે રથમ ઇનામ મળ
ે ે વચ ે યું અને તન
ે ે યાં હાજર
રહેલા વચે ાણકમીઓ સાથે તન ે ંુ રહ ય શરે કરવાનું આમ ં રણ અપાયુ.ં તઓ ે ણવા
માગતા હતા કે “તમ ે અ ય કોઈના પણ કરતાં આટલા વધારે સફ ે ટી લાસ કેવી રીતે
ે ો છો ?”
વચ
ફાયદા દશાવો
તણે ે સમ યુ,ં “સૌ રથમ મ ફે ટરી પાસે નમુના તરીકે સફ
ે ટી લાસના છ
ચના સફે ટી ટુકડા કપા યા. પછી મ એક ગોળ માથાવાળો હથોડો લીધો જે હંુ મારા
ે ાણના માટેના કોલ પર લઈ જતો હતો. યારે હંુ રાહક પાસે
વચ યારે પૂછું,
“તમારે કાચનો એવો ટુકડો જોવો છે, જે તૂટી ન ય.”
 લગભગ અચુકપણે રાહક કહેશ,ે “એ શ ય નથી, હંુ નથી માનતો.” પછી હંુ
કાચનો નમુનો તન ે ાં ટેબલ પર મૂકંુ , હથોડો કાઢં ુ અને તન
ે ા પર રહાર ક ં. તે
ર યાઘાત પે ઊભો થઈ ય અને આંખો ઢાંકવા માટે હાથ ચા કરી દે. યારે તે
નીચ ે જુ એ અને જુ એ કે કાચ તો િવખરાયો નથી, યારે તે આ યચિકત થઈ ય.
“પછી તો બધું સહેલું હતુ.ં હંુ મા ર એટલું જ પૂછું, ‘તમારે કેટલા જોઈએ છે ?’
મા ં ઓડર પડે કાઢં ુ અને લખવાનું શ ક ં.”
તે બધાને શીખવો
કોનીંગ લાસ કંપની આ ટેકિનકથી એટલી બધી રભાિવત થઈ કે પછીનાં વષ
ે ાણકતાઓ માટે ગોળ માથાવાળા હથોડા ખરીદ્ યા. તમે ને
તમે ણે તમે ના બધા જ વચ
સફ ે ટી લાસના નમૂના આ યા અને આખા દેશમાં તમે ને મોકલી આ યા. આ પ િત
ખરેખર કામ કરી ગઈ. તમે ણે ગાડીઓ ભરીને કાચ વ ે યા.
વષના અતં ,ે પછીનાં નશ
ે નલ સે સ ક વ ે શનમાં પલે ો યુવાન કોઈક કારણસર
હ પણ દેશના બી બધા જ વચ ે ાણકમીઓ કરતાં મુ ી ચરે ો હતો.
ે ે દેશના ટોચના વચ
ફરી એક વાર તમે ણે તન ે ાણકમીનો એવોડ મળે વવા માટે ઉપર
આવવા આમિં રત કયો અને તમે ણે ફરી તન ે ે પૂછ્ય,ંુ “બી બધાને પાછા પાડવા માટે
આ વષ તે શું કયું ?”
રાહકને કામ કરતા કરો
તણે ે ક યુ,ં “મને ખબર હતી કે તમ ે બધા મારી પ િતનો ઉપયોગ કરશો, આથી
મારે નવી ટેકિનક શોધવી પડી. હવ ે હંુ યારે રાહકને મળવા યારે એક હાથમાં
હથોડો ને બી હાથમાં સફ ે ટી કાચનો નમુનો લઈને જ . તને ે પૂછું, “શું તમારે
કાચનો ટુકડો જોવો છે, જે તૂટી નથી જતો ?”
“સામા ય રીતે તે કહે છે, હંુ નથી માનતો.”
“પછી હંુ કાચનો ટુકડો તને ા ટેબલ પર મુકંુ અને તન
ે ે હથોડો આપું અને તન
ે ી
પાસે રહાર કરાવુ.ં યારે તે પોતે જ રય ન કરે અને કાચને તોડવામાં િન ફળ ય
ૂ પણે સમં ત થઈ ય હંુ ઓડર લખી લ .
યારે તે સપં ણ
સારી શ આત અડધું કામ થઈ ગયા બરાબર છે
તમારાં ઉ પાદનના ફાયદા અથવા પિરણામલ ી એક મજબૂત ર સાથન ે ી
સારી શ આત તમને લગભગ વચ ે ાણ પૂ ં કરાવ ે છે. એક મજબૂત શ આત
રાહકનાં મનમાં ચાલતા િવચારોને અટકાવ ે છે. તન
ે ે પૂણપણે સ ગ કરે છે અને તમને
ૂ યાન મળે છે. તે તરત જ તમને સાંભળવા તય
ે ંુ સપં ણ
તન ૈ ાર થઈ ય છે.
 માકટીંગ ગુ ડેન કેનડે ી પાસે તમ ે યારે પહેલીવાર એક રાહકને મળવા વ
યારે તમારા રથમ વા યને ચકાસવાની એક શિ તશાળી પ િત છે. તે કહે છે કે,
તમારા શ આતના શ દો આ ર યાઘાતને ઉ ેજવા જોઈએ “ખરેખર ? તમ ે કેવી રીતે
કરો છો ?”
ઉદાહરણ તરીકે, “અમ ે તમને એવો કાચ આપી શકીએ જે તુટતો નથી.”
“ખરેખર ? તમ ે તે કેવી રીતે કરો છો ?” તમા ં વા ય તરત જ તન
ે ંુ
અિવભાિજત યાન પકડશ.ે
તમારો સમય મયાિદત છે
ૂ યાન ખચવા માટે િમિટંગની શ આતમાં તમારી પાસે મા ર
રાહકનું સપં ણ
ે ડ છે. પહેલી રીસ સક
રીસ સક ે ડમાં જ રાહક તે તમને સાંભળવાનો છે કે નહીં તે
ન ી કરી નાખે છે. જો તમ ે સામા ય વાતો કરશો અથવા ભટકી જશો તો રાહક
અિધર થઈ જશ.ે રીસ સક ે ડની અદં ર તે મગજ બધં કરીને વાતચીતની બહાર
નીકળી ગયો હોય છે. પછી તને ે પાછો લાવવો મુ કેલ છે.
તજ ો સામા ય રીતે સમં ત થાય છે કે તમારા મોઢામાંથી નીકળેલા પહેલા પદં રથી
પ ચીસ શ દો તમારી બાકીની વાતચીતનો ટોન ન ી કરી નાખે છે. તમારે આ શ દો
સભ ં ાળપૂવક પસદં કરવા જોઈએ અને િનયિમતપણે તન ે ંુ પુનરાવતન કરવું જોઈએ.
તમે ને તક આપવી જોઈએ નહીં.

તમારા મોઢામાંથી નીકળેલા પહેલા પદં રથી પ ચીસ શ દો તમારી બાકીની

વાતચીતનો ટોન ન ી કરે છે.

ઘણા વચ ે ાણકમીઓ રથમ વખત એક રાહકને મળે છે અને પોતાની તને

કહે છે, “મારે જે કહેવાનું છે તે માટે હંુ રાહ જોઈ શકતો નથી, હવ ે પછી મારા મોઢામાંથી
ે ંુ મને આ ય થાય છે !” આ તમારે માટે નથી.
શું િનકળવાનું છે તન
શ દ સામ ે શ દનું આયોજન કરો
તમારો શ આત કરતો ર અથવા િવધાનનો શ દે શ દ આયોિજત, વારંવાર
અરીસા સામ ે પુનરાવતન કરેલો અને ગોખી નાખલ ે ો હોવો જોઈએ. પછી તમારે બહાર
જવું જોઈએ અને એક વતા ગતા રાહકને તે કહેવા જોઈએ. જુ વો તમને કેવા
રકારના ર યાઘાતો મળે છે. જો તમારા રાહક રસ અને સપં ણ ૂ યાનપૂવક
રિતિ રયા નથી આપતા તો તમારે એકડે એકથી શ કરવું પડશ.ે તમારે તમારો
શ આતનો ર અથવા વા ય યાં સુધી ફરી ગોઠવવું પડશ ે યાં સુધી તે તમ ે ઇ છો
ે વ ે : “ખરેખર, તે શું છે ?”
છો તવે ી રિતિ રયા ન મળ
એપાઈ ટમ ે ટ્ સ માટે ફોન કરવા
આનાં મહ વ િવશ ે હંુ મારા પોતાના અનુભવ પરથી શી યો. યારે હંુ વચ ે ાણ
માટેની તાલીમના કાય રમો વચ ે તો હતો યારે હંુ લોકોને ટેિલફોન કરતો અને આવું
કંઈક કહેતો, “તમારા વચ ે ાણકમીઓને તાલીમ આપવા િવશ ે હંુ તમારી સાથે વાત કરવા
માગું છું .” આ વ તુ તરત જ આવા ર યાઘાતો જ માવતી:
• “અમને તે પરવડે તમે નથી.”
• “અમારી પાસે અમારા વચ
ે ાણકમીઓને તાલીમ આપવાનો સમય નથી.”
• “અમારા પોતાના વચ
ે ાણ માટેના તાલીમ કાય રમો છે.”
• “અમારા લોકોને તાલીમની જ ર નથી.”
• “હમણાં વચ
ે ાણમાં મદં ી છે અને અમ ે તમને તન
ે ે માટે પસ
ૈ ા ચૂકવી શકીએ તમે
નથી.”
• “ધધ
ં ો બરાબર નથી.”
• “અમારા બજેટમાં તાલીમ માટેના પસ
ૈ ા નથી.”
થોડાક ફેરફાર સાથે રાહકો આપણને બધો વખત આ જ વાતો કહે છે.
તમારા શ કરવાના શ દો ફરી લખો અને તમે ાં ફેરફાર કરો
યારે મને યાલ આ યો કે હંુ જે રીતે સપં ક કરતો હતો તન ે ાથી હંુ યાંય
પહોંચતો નથી, યારે મ બસ ે ીને તન
ે ો અ યાસ કયો. વચે ાણ ઉદ્ યોગમાં વધુ અસરકારક
રીતે હંુ કેવી રીતે રાહકને ફોન કરી શકું તે ન ી કરવાના રયાસમાં મ ફરી ફરીને
મારી શ આતની વાતો ગોઠવવા કામ કરવામાં મ કેટલાક કલાકો કાઢ્ યા.
હંુ યાં ખોટો પડતો હતો તને ો મને છેવટે યાલ આ યો અને તન ે ો બદલો
વાળવાની યૂહરચના િવકસાવી, મ સૌ રથમ ન ી કયું કે મારે એ ખાતરી રાખવી
જોઈએ કે હંુ કોઈપણ એપોઈ ટમ ે ટ ગોઠવવાનો રયાસ ક ં તે પહેલાં મારે ખાતરી
કરવી જોઈએ કે હંુ યો ય યિ ત સાથે વાત ક ં છું .
એક યાપારી ત ં રમાં એક વચે ાણ માટેની તાલીમ માટે, રાહક કોણ છે ?
દેખીતી રીતે એ યિ ત જે વચ ે ાણકમીઓ માટે વચ ે ાણની તાલીમ ગોઠવવા માટે
જવાબદાર હોય, માિલક અથવા સે સ મન ે જ
ે ર.
મારો બીજો ર હતો કે, મારા આદશ રાહકની મૂળભૂત જ િરયાત અથવા
િન બત શું છે ?
 આ પણ દેખીતું હતુ.ં મારા આદશ રાહકને વચ ે ાણ માટેની તાલીમમાં રસ ન હતો.
તન ે ાણનાં વધુ ચા કદમાં, વચ
ે ે વચ ે ાણના પિરણામો વધારવામાં રસ હતો. મને યાલ
આ યો કે મારે એ ચો સ જ િરયાત, મારો આદશ રાહક જે પિરણામ અથવા લાભ
ઇ છતો હતો, તન ે ા પર મારો ર કે દ્ િરત કરવો જોઈએ.
પાછા ફોન પર
મ ફરી એક વાર ટેિલફોન વડે રાહક ગોતવાનું શ કયુ.ં મારો પહેલો ર
રીસે શની ટને હતો : “તમારાં ત ં રમાં વચ ે ાણ માટેની તાલીમ માટે
ે ાણ અને વચ
જવાબદાર યિ ત કોણ છે ?”
“તે િમ. રાઉન હશ,ે અમારા સે સ મન
ે જ
ે ર.”
“શું હંુ િમ. રાઉન સાથે વાત કરી શકું ?” અને રીસે શની ટ મારો ફોન તમે ને
આપશ.ે
ે લાઈન પર આવશ ે યારે હંુ કહીશ, ‘િમ. રાઉન, મા ં નામ
યારે તઓ
રાયન ટ્ રેસી છે. હંુ ઈિ સ્ટટ્ યટૂ ઓફ એિ ઝ યુટીવ ડેવલપમ ે ટ સાથે કામ ક ં
છું . હંુ િવચારતો હતો કે શું તમને આવતા બાર મિહનાના ગાળામાં તમા ં વચ
ે ાણ ૨૦ થી
૩૦ ટકા વધારી શકે તવે ી સાિબત થયલે પ િતમાં રસ હશ ે ?”
તમ ે શું ધારો છો, મને કેવા રકારનો ર યાઘાત મ યો હશ ે ? લગભગ બધા
રાહકે જવાબ આ યો, “અલબ , તે શું છે ?”
મુ ય લાભોનું પુનરાવતન કરો
પછી હંુ મુ ય ફાયદાઓ અથવા “હોટ બટન”નું પુનરાવતન કરીશ. “િમ.
રાઉન, અમ ે આવતા થોડા મિહનાઓમાં તમા ં વચ
ે ાણ ૨૦ ટકા, ૩૦ ટકા અને ૫૦
ટકા સુધી પણ વધારવાની પ િત િવકસાવી છે.”
રાહક મોટેભાગે કહેશ,ે “ખરેખર ? તમ ે તે કેવી રીતે કરો છો ?” મારી
રિતિ રયા હશ,ે “મ તમને એને માટે જ ફોન કયો છે. તમને આ પ િત દેખાડવા માટે
મારે તમારી મા ર દસ િમિનટની જ જ ર છે અને તે તમારી કંપનીને તથા તમારા
વપે ારકમીઓને લાગુ પડે છે કે નહીં તે તમ ે તે જ ન ી કરી શકશો.”
ટેિલફોન પર રાહક શોધવાની િન ફળતા અને હતાશામાંથી મ ફોન બુકમાંથી
ં ર લઈને ફોન કયા તવે ા પાંચમાંથી ચાર અને દસમાંથી સાત રાહકોની
નબ
એપોઈ ટમ ે ટ મળ ે વવાનું શ કયુ.ં મારા વલણમાં આ સાદા ફેરફાર સાથે મ પછીના
બે મિહનામાં મ આગલા વષમાં કયો હતો તન ે ા કરતાં વધુ ધધ
ં ો કયો.
 તમારા રથમ ર થી આ ર યાઘાત મળવો જોઈએ “એ શું છે ?” અથવા
“ખરેખર ? તમ ે તે કેવી રીતે કરો છો ?” જો આવો ર યાઘાત ન આવ ે તો તમારે ર
ફરી તય ૈ ાર કરવાની જ ર છે. જો તે રાહકની િવચારધારાને અટકાવતો નથી અને
ે ંુ સપં ણ
તન ૂ યાન નથી મળે વતો તો તે યાં સુધી તમે ન કરે યાં સુધી તમારે તમારા
ર ોના શ દો ફરી ગોઠવવા જોઈએ.
ે ાણનો રિતકાર વાભાિવક છે
વચ
જો રાહક કહે છે કે, “ખરેખર મને રસ નથી” તન ે ો અથ આ બમે ાંથી એક
થાય છે : કાં તો તમારો ર પૂરતો મજબૂત નથી, અથવા તો તમ ે જેની સાથે વાત કરો
છો તે રાહક તમ ે જે વચ ે ે માટેનો છે જ નહીં. તમ ે કદાચ ખોટી યિ ત સાથે
ે ો છો તન
વાત કરો છો.
યારે તમ ે એક મજબૂત િવધાન અથવા ર સાથે શ કરો છો યારે તમ ે
તમારી તને જુ દી પાડીને વચે ાણના યાવસાિયકોના એલીટ વગમાં મૂકો છો. તમારા
ઉ પાદન િવશ ે અથવા તમ ે આ શહેરમાં કેટલા વખતથી છો તે કહેવા પાછળ પહેલી બે
િમિનટ બગાડવાને બદલ,ે તમ ે સીધા તમારા રાહકને જેમાં સૌથી વધુ રસ છે તે િવષય
પર આવો છો.
ે ાણના રિતકારને રભાવહીન કરવો
શ આતના વચ
યારે પણ તમ ે પહેલીવાર એક રાહકને ફોન કરો છો યારે તમ ે તન ે ે તમારે જે
ે ા કરતાં તે જેને વધુ મહ વનું ગણે છે તવે ંુ કંઈક કહેવામાંથી દખલ કરો છો
કહેવું છે તન
. બધા જ ય ત છે. આ કારણસર, તમ ે દુ િનયાના સૌથી લાયક રાહકને સૌથી ે
િકંમતે એકદમ ઉ મ ઉ પાદન આપતા હો તોપણ તમારે હંમશ ે ાં આ રારંિભક વચ ે ાણ
રિતકારની અપે ા રાખવી જોઈએ.
શ આતમાં જ વચ ે ાણના રિતકારને રભાવહીન કરવાની તમ ે ઉપયોગ કરી
શકો તવે ી એક સાદી ટેકિનક છે. યારે રાહક તમને આવું કંઈક કહે કે, “ફોન
કરવા બદલ આભાર, પરંત ુ મને રસ નથી.” અથવા “ખરેખર તો અમ ે અ યારે
માકટમાં નથી” યારે તમારે તે વાત ગભ ં ીરતાપૂવક લવે ી જોઈએ. રાહકને તન ે ે માટે
અથવા તન ે ી કંપની માટે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા કેટલાં સારા હોઈ શકે તે િવશ ે
કોઈ યાલ નહીં હોય. તન ે ી રિતિ રયા છે ગોઠણ ઝટકાવવાં - કોઈપણ વચે ાણ ઓફર
માટેનો વયભ ં ૂ ર યાઘાત, એક બો સર પચ ં તરફ જેમ પાછો આવ ે તમે આ રિતકાર
તરફ પાછા આવો અને આ શ દો સાથે પાછા ફરો :
“બરાબર છે. તમારા ઉદ્ યોગની મોટાભાગની યિ તઓને મ રથમ વાર ફોન
કયો યારે આવું જ લા યું હતુ.ં પરંત ુ હવ ે તઓ
ે અમારા ે રાહકો બની ગયા છે
 ે તમે ના િમ રોને અમારી ભલામણ કરે છે.”
અને તઓ
યારે રાહક આ શ દો સાંભળે છે યારે તે તરત જ જે કાંઈ પણ કરે છે તે
અટકાવી દે છે અને યાન આપવાનું શ કરે છે. તે લગભગ અચૂકપણે કહેશ,ે “એમ,
ખરેખર ? તો તે શું છે ?”
તમારા પાછા ફરવાને રાહકલ ી બનાવો.
રાહકના યવસાય િવશ ે પ થઈન,ે તમ ે આ શ દોને હ વધારે
શિ તશાળી બનાવી શકો. તમ ે કહી શકો, “એ ઠીક છે. નાણાંકીય સવે ા ઉદ્ યોગમાંના
મોટાભાગના લોકોને યારે મ પહેલી વાર ફોન કયો યારે આવું જ લા યું હતુ.ં પરંત ુ
ે અમારા ે ઘરાકો બની ગયા છે અને તઓ
હવ ે તઓ ે તમે ના િમ રોને પણ અમારી
ભલામણ કરે છે.”
રોબટ સીઆ ડીનીનાં પુ તક “ઈ ફલુઅ સ”માં તે િવ સિનયતા ઊભી કરવામાં
અને ઇ છા ઊભી કરવામાં “સામાિજક સાિબતી”ની અસર સમ ય છે. સામાિજક
સાિબતી જેમણે તમારાં ઉ પાદનો અથવા સવે ા ખરીદ્ યા છે તવે ા રાહકો જેવા અ ય
લોકો પાસથ ે ી આવ ે છે. આપણે યારે પણ આપણા ધધ ં ામાં અથવા આપણી મા યતાઓ
તથા રસમાં આપણા જેવા લોકો પાસથ ે ી કે જેમણે એક ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદી છે,
તવે ા લોકો પાસથે ી સાંભળીએ છીએ યારે તે શું છે તે ણવામાં આપણને તરત જ રસ
પડે છે. જો આપણા જેવા ઘણા બધા લોકોએ એક ચો સ ઉ પાદન ખરીદ્ ય ંુ છે તો
આપણે લગભગ આપોઆપ જ ગણી લઈએ છીએ કે આપણે માટે પણ તે એક સારી
પસદં ગી છે.
યારે રાહક કહે છે કે, “ઓ, ખરેખર ? તો પછી તે શું છે ?” તો તમ ે કહો છો,
“હંુ તમારી સાથે એ િવશ ે જ વાત કરવા માગું છું અને મારે તમારો મા ર દસ િમિનટનો
જ સમય જોઈએ છે. તે તમારે માટે યો ય છે કે નહીં તે તમ ે તે જ ન ી કરી શકો
છો.”
ઘણી વાર, ય ત રાહકો કહેશ,ે “શું તમ ે મને ફોન પર તન
ે ા િવશ ે થોડુંક કહી
શકશો ?”
ે ાણ ન કરશો
ફોન પર વચ
તમ ે જવાબ આપશો, “તમને તન ે ા િવશ ે ફોન પર કહેવાનું મને ઘણું જ ગમશ,ે
પરંત ુ મારે તમને કંઈક દેખાડવાનું છે. તમારે અગ ે ે જોવું જ પડે તમે છે.”
ં ત રીતે તન
આ કુ તુહલ ની શિ તશાળી ભાવનાને ઉ ેજે છે. તમારે તરત જ સમયના બે
ગાળા મળવા માટે ઓફર કરવા જોઈએ, “શું તમને મગ ં ળવારની સવારે મળવાનું ફાવશ ે
? કે પછી બુધવારની બપોર વધુ સારી પડશ ે ?” યાદ રાખો. તમારા રથમ કોલનો હેતુ
 ે વાનો કે તન
તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા વચ ે ા િવશ ે ચચા કરવાનો પણ નથી. તે તમારા
રાહક સાથે મા ર દસ િમિનટ મોઢા-મોઢ મળવાનો છે. આ એપોઈ ટમ ે ટ િસવાય
અ ય કોઈ વાત ન કરો અને તમારા ઉ પાદન અથવા િકંમત િવશ ે ફોન પર ચચા
કરવાની િબલકુ લ ના પાડો.
બહાનાંને બાજુ પર કરો
કેટલીક વાર ય ત રાહક કહેશ,ે “શું તમ ે મને કંઈક ટપાલમાં મોકલી શકો ?”
જો તમ ે રાહકને ટપાલમાં કંઈક મોકલો તો એવું બની શકે કે તે તન ે ે ખોઈ નાખ,ે તન ે ા
િવશ ે ભૂલી ય અથવા તમને ન મળવાનું અથવા તમારી સાથે વાત ન કરવાનું ન ી
કરે. તન ે ે લાગશ ે કે િનણય કરવા માટે તન ે ી પાસે પૂરતી માિહતી છે અને એક
વચે ાણકમી સાથે તન ે ો પોતાનો સમય જોડવાની જ ર નથી. ટપાલમાં વ તુ મોકલવી તે
સામા ય રીતે સમય અને પસ ૂ યય છે. િસવાય કે તમ ે ઘણે દૂ રથી વચ
ૈ ાનો સપં ણ ે તા હો.
યારે રાહક તમ ે ટપાલમાં મોકલી શકો કે નહીં તે પૂછે તો આ કહીને
ર યાઘાત આપો કે, “તમને તે ટપાલથી મોકલવાનું મને ઘણું ગમશ,ે પરંત ુ તમ ે ણો છો
કે આજે ટપાલ પર કેટલો ઓછો આધાર રાખી શકાય છે. એના કરતા હંુ મગ ં ળવારે
બપોરે યારે એ િવ તારમાં છું યારે પોતે જ આપી તો કેમ ? શું તમ ે એ સમય ે મળી
શકશો ?”
ે ે તમને ટાળવા ન દો
તન
હવ ે રાહક કબુલ કરવાનું ટાળવા માટે કદાચ છે લો રયાસ કરશ.ે “ઠીક છે,
તમ ે મને સોમવારે ફોન કરો તો આપણે આવતા અઠવાિડય ે મળવાનો કંઈક ચો સ
સમય ન ી કરીએ ?” જો આ “અવગણના” તમ ે વીકારો તો તમ ે યારે સોમવારે ફોન
કરો, તો રાહક કોઈક “િમિટંગ”માં હશ ે જેમાંથી તે કદાચ યારેય બહાર નહીં આવ.ે
તને ે બદલ ે કહો, “મારી પાસે જ કેલ ે ડર પડ્ ય ંુ છે. તમારી પાસે તમારો કાય રમ
હાથવગો છે ?”
રાહક હંમશે ાં સમં ત થશ ે કે તન ે ે હાથવગો જ છે. યારે તમ ે કહો,
ે ો કાય રમ તન
“આપણે અ યારે જ ચો સ સમય ન ી કરી લઈએ. જો કાંઈક ઊભું થાય અને તમને
આ સમય ન ફાવ ે તમે હોય તો તમ ે મને ફોન કરજો અને આપણે સમય ફરી ગોઠવીશુ.ં
ં ળવારે બપોરે રણ વા યાની આસપાસનો સમય તમને ફાવશ ે ?”
મગ
યારે રાહક એક િનિ ત સમય ે તમને મળવા સમં ત થાય છે યારે તમ ે તમા ં
રથમ વચ ે ાણ કયું છે, એવું વચ ે ાણને શ ય બનાવ ે છે. પછી તમ ે ફરી
ે ાણ જે ખરા વચ
વખત સમય, િદવસ તથા તારીખ કહીને િનિ ત કરો છો અને ઉપરાંત, ઓિચતં ંુ કોઈ
ઊભું થાય તને ે માટે તમ ે રાહકને તમારો ફોન નબં ર આપો છો. એક વાર આ થઈ ય
એટલ ે રાહકનો આભાર માનો. િમિટંગનો સમય, િદવસ અને થળ ફરી કહો અને
કહો કે, “આભાર, મારે તમને જે દેખાડવાનું છે તે તમને ખરેખર ગમશ.ે ”

યારે રાહક એક િનિ ત સમય ે તમને મળવા સમં ત થાય છે, તો તમ ે તમા ં
ે ાણ કરી લીધું છે, એવું વચ
રથમ વચ ે ાણ જે સાચાં વચ
ે ાણને શ ય બનાવ ે છે

રાહક સાથે મોઢા મોઢ

વચે વાનું તમા ં રથમ કામ રાહકને તમને સાંભળતા કરવાનું છે. રાહક
િવ ાંત થાય અને તમને સાંભળે તે પહેલાં તે પાંચ વ તુઓ િવશ ે ખાતરી કરવા માગે છે.
તે એ ન પણ કહે અથવા આ પાંચ બાબતોનાં નામ ન પણ પાડે, પરંત ુ જો તમ ે યો ય
ં ળાવ તમે ઇ છતા હો તો તે આવ યક છે.
રીતે સભ
પહેલુ,ં તમે ને એ ખાતરી જોઈએ છે કે તમારે કંઈક મહ વનું કહેવાનું છે. તો તમ ે
પહેલાં જ વા યમાં તમ ે જે વચ ે ો છો તન
ે ાં પિરણામો અથવા ફાયદાઓ પર જ સીધા વ.
જો તમ ે જે આપો છો તે તન ે ાં વન અથવા કાય સાથે સુસગ ં ત છે તો તે તમને સપં ણ
ૂ
યાન આપશ.ે
બીજુ ,ં તમ ે એ ખાતરી કરવા માગો છો કે તમ ે સાચી યિ ત સાથે વાત કરો છો.
તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા સામા ય રીતે કોઈક રકારની સમ યા ઉકેલતી હોવાથી,
તે એ ખાતરી કરવા માગે છે કે તણ ે ીએ સમ યા અથવા જ િરયાત વાળી યિ ત છે
જેને તમ ે ઉકેલી કે સતં ોષી શકો.
સદભા ય,ે યારે તમ ે રીસે શની ટ ારા તન ે ા સુધી પહોં યા બાદ તમ ે તન
ે ે
લાયક ઠરાવી ચૂ યા છો. તમ ે ણો જ છો કે તમ ે યો ય યિ ત સાથે છો.
પરંત ુ જો તમને કોઈ શક ે ે પૂછો, “શું તમ ે જ એ યિ ત છો જેની સાથે
ં ા છે તો તન
ે ાણ વધારવા િવશ ે વાત કરવાની છે ?” “શું તમ ે જ એ યિ ત
મારે તમારા ત ં રમાં વચ
છો જેની સાથે મારે માિહતી રિ રયાનો ખચ ઘટાડવાની વાત કરવાની છે ?” અથવા
“શું તમ ે જ એ યિ ત છો જેની સાથે મારે ત ં રની અદં ર (ચો સ જ િરયાત અથવા
સમ યા)ને લગતી વાત કરવાની છે ?”
યાદ રાખો, તમ ે એક ઉ પાદન કે સવે ા નથી વચ ે તા. તમ ે એક સમ યાનું
સમાધાન વચ ે ો છો અથવા એક રમાિણક જ િરયાતનું સતં ુ ીકરણ વચ ે ો છો.
શ આતમાં યારે જેને સમ યા અથવા જ િરયાત હોય તવે ી યિ ત શોધવી જોઈએ.
મા ર તે પછી તમ ે પોતે જે વચ
ે ો છો તન ે વવામાં મદદ કરવા િવશ ે વાત
ે ાથી મળતા લાભ મળ
કરવાનું શ કરી શકાય.
 જે યિ ત માટે તમા ં ઉ પાદન રસ રદ નથી અથવા જે યિ ત ખરીદવાનો
િનણય લવે ાની િ થિતમાં નથી તન ે ાણ રજૂઆત કરવાનો કોઈ
ે ી પાસે એક અદ્ ભુત વચ
અથ નથી. હંમશે ાં ખાતરી રાખો કે તમ ે યો ય યિ ત સાથે વાત કરો છો.
રીજુ ં , ઓછામાં ઓછું શ આતમાં રાહક એ ખાતરી કરવા માગે છે કે તમારી
મુલાકાત ટં ૂ કી હશ.ે આજે લોકો અિતશય ય ત છે. તે લોકો સમ યાઓ તથા
જવાબદારીઓથી ઊભરાઈ ર યા છે. જો તમે ને એમ લાગે કે કોઈક તમે નો ઘણો બધો
સમય લઈ લ ે તમે છે તો તઓ ે નવસ અને નકારા મક થઈ ય છે. આથી તમારે તમે ને
ખાતરી આપવી જોઈએ કે તમ ે તમારા ર માં ઉ લખ ે કયો હતો તે ફાયદા િવશ ે કહેવા
માટે તમ ે મા ર તમે ની બે િમિનટ જ લશ
ે ો.
ચોથુ,ં રાહક એ ખાતરી કરવા માગે છે કે જો તે તમને મળે તો તન ે ે કોઈ ઉપકાર
હેઠળ મૂકવામાં નહીં આવ.ે માટે જ તમ ે કહો છો, “મારે તમને કંઈક દેખાડવાનું છે અને
પછી તમ ે તમારી તે ન ી કરી શકશો.” આ વ તુ રાહક પરથી દબાણ હટાવી લ ે છે
અને તમ ે એપોઈ ટમ ે ટ મળે વો છો કે નહીં તે ન ી કરે છે.
પાંચમું , રાહક એ ખાતરી કરવા માગે છે કે તમ ે વધુ પડતાં દબાણનો ઉપયોગ
નહીં કરો. વચ ે ાણકમીઓની બાબતમાં, રાહકના બે સૌથી મોટા ડર છે. દબાણ
લાવવાનો ડર અને લાભ ઉઠાવવાનો ડર . રાહકને સકારા મક, ન ર અને મ ૈ રીપૂણ
વલણ સાથે મળીને તમ ે આ ડર દૂ ર કરો છો. તમ ે તન
ે ે િવ ાંત થવાનું અને તમને વધુ
ઝીણવટથી સાંભળવાનું કારણ બનો છો.
એપોઈ ટમ ે ટ મળે વવા માટે, નવા રાહક સાથે તમારે ફોન પર તમારી
વાતચીતની શ આતમાં જ આ પાંચ લ ય પૂરાં કરવાનાં છે. આમ કરવાની એક
પ િત છે જે મ મારા હ રો વચ ે ાણકમીઓને શીખવી છે. યારે તમે ણે આ પ િતનો
ઉપયોગ કયો છે યારે તણ ે ે મોટેભાગે તમે ના ટેિલફોન પર અથવા કો ડ કોલીંગથી
ે વવાનાં પિરણામમાં રાંિત આણી છે.
એપોઈ ટમ ે ટ મળ
ૈ ાર કરાયલે ર થી શ આત કરો
સારી રીતે તય
યારે છેવટે તમ ે એક નવા રાહકને મોઢામોઢ મળો યારે તમારો પિરચય આપો,
ે વો, બસ
હાથ મળ ે ો અને એક સારી રીતે તય ૈ ાર કરાયલે ર વડે શ આત કરો. આ
ઘણી વાર તમ ે જે વચ ૈ ાર કરાયલે રસ રદ અને
ે ા લાભને લ યમાં રાખીને તય
ે ો છો તન
અસામા ય ર હોય છે.
ર ો શિ તશાળી છે. કારણ કે દરેક યિ ત બાળપણથી જ યારે પૂછાય
યારે ર ોના જવાબ આપવા ટેવાયલે ી હોય છે. જો તમ ે એક યિ તને પૂછો કે સમય
કેટલો થયો છે ? તો બી કોઈ વ તુ િવશ ે િવચાયા વગર તે તન
ે ી ઘિડયાળમાં જોશ ે અને
તમને સમય કહેશ.ે લોકો આપોઆપ જ ર ોના ર યાઘાત આપે છે.
આથી વપે ાર કરવામાં આપણે કહીએ છીએ કે, “ ર પૂછનાર યિ તનું
િનય ં રણ હોય છે.” જે યિ ત ર પૂછે છે તે જવાબ આપનાર યિ તનું િનય ં રણ
કરે છે. કોઈપણ વાતચીત પર િનય ં રણ મળ ે વવાની સૌથી ઝડપી રીત છે અટકવું અને
ર પૂછવો. યાં સુધી સામી યિ ત તમારા ર નો જવાબ આપી ન દે યાં સુધી તે
પોતે જે કહે છે તન ૂ કે દ્ િરત રહેશ.ે
ે ા પર સપં ણ
તમ ે યારે રાહકને પૂછો, “શું હંુ તમને એક ર પૂછી શકું ?” તે લગભગ
ે ાં કહેશ ે હા. પછી તમ ે સપં ણ
હંમશ ૂ પણે િનય ં રણકતા હશો.
ર પૂછવાનું ચાલુ રાખો, સારા ર ો સારા રિતભાવો ઉ ેજે છે
તમ ે યારે રાહકને પૂછો છો, “શું તમ ે દર વષ તમારા વચ
ે ાણને ૨૦ થી ૩૦ ટકા
વધારવાની સાિબત થયલે પ િત જોવા ઇ છશો ?” રાહક તન ે ો જવાબ ન આપી દે
યાં સુધી બીજુ ં કાંઈ કહી ન શકે. ર પૂછનાર યિ ત િનય ં રણ કરે છે.
આ ર નો ઉપયોગ કરીને રાહક સાથે વાત શ કરવાનાં મારાં બધા વષોમાં
મને એક જ યિ ત મળી છે જેણે ક યું હોય, “ના, મને રસ નથી.” અને તન ે ંુ ના
પાડવાનું કારણ એ હતું કે તન ે વનારાઓ યારે જ અદં ર આ યા અને
ે ી નાદારી મળ
ે ે ફોન પર ક યુ,ં “અમારે માટે ઘણું મોડું છે, કાશ, તમ ે મને
કંપની બધં કરી દીધી. તણ
છ મિહના પહેલાં ફોન કયો હોત.”
પરંત ુ મ જેને એ ર પૂછ્યા છે તવે ા દરેક સે સમન ે રે ક યું છે, “હા, તે શું છે
ે જ
? તમ ે યારે આવવા તથા વાત કરવાનું પસદં કરશો ?” તમારા ર એ તન ે ા
રિતભાવ પણ ઉ ેજવા જોઈએ.
મોઢામોઢની એપોઈ ટમ ે ટ મળ ે વાની આ પ િતમાં બીજુ ં પગલું છે િવજયી થવું
અને કહેવુ,ં “હંુ જે લા યો છું તે તમને દેખાડવા માટે મને તમારી મા ર દસ િમિનટની
જ ર પડશ,ે પછી તમ ે તમારી મળ ે ે ન ી કરી શકો છો.”
પહોંચાડવાનો મુ ય મુદ્દો છે, “તમ ે િનણાયક બનો.” આ રાહકને ખાતરી આપે
છે કે મુલાકાત ટં ૂ કી રહેશ,ે તે કોઈ દબાણ હેઠળ નહીં હોય અને તમારી પાસે તમે ની
સાથે વહચવા માટે કંઈક મહ વનું અને સુસગ ં ત છે.
બી ખુશ રાહકોના સદં ભ આપો
મોટાભાગના િક સાઓમાં ે ર થી શ આત કરવા છતાં, રાહક તમારી
સાથે એપોઈ ટમ ે ટ કરવા િવમુખ અને અડચણકતા હશ.ે આ રિતકારમાંથી બહાર
આવવા માટે સૌથી શિ તશાળી ટેકિનક છે તમારા ઉ પાદનનો ઉપયોગ કરતા હોય તવે ા
સતં ુ રાહકનો સદં ભ આપવો.
જો તમ ે એક િ રિ ટંગ કંપનીને ફોન કરો છો અને તમ ે તમ ે તમા ં એક
ઉ પાદન અ ય િ રિ ટંગ કંપનીને વ ે યું છે તો તમે ને કહો, “તમારા ઉદ્ યોગની બી
કંપની, એબીસી િ રિ ટંગ સિવિસઝ, આ ઉ પાદનનો ઉપયોગ કરે જ છે અને ઘણાં
ે વ ે છે.”
સારાં પિરણામો મળ
સામાિજક સાિબતીની શિ તને કારણે તે ઘણી વાર નકારા મક અથવા તટ થ
રાહકને સકારા મકમાં બદલી નાખે છે અને તમને મળવાની તથા તે ઉદ્ યોગમાં અ ય
લોકો શું કરી ર યા છે તે િવશ ે ણવાની ઇ છા ઉ ેજે છે.
તમારાં ઉ પાદનની િવ સનીયતા ઘડો.
ે ાણ તાલીમનો વપે ાર કરતો હતો યારે હંુ કહેતો, “સકડો કંપનીઓ
હંુ યારે વચ
આ રિ રયાનો ઉપયોગ કરે છે અને સરસ પિરણામો લણે છે. તે સાિબત થયલે ,
યવહા અને સપં ણ ૂ પણે ખાતરીબધં છે અને તે તમને દેખાડવા માટે મારે મા ર દસ
િમિનટના સમયની જ ર છે અને તમ ે તમારી મળ ે ે ન ી કરી શકો.”
કોઈપણ તમને દસ િમિનટ આપી શકે. બી મિહના પહેલાં તઓ ે તમને અડધો
કલાક આપી શકે તમે ન હોય, પરંત ુ જો તમારી પાસે તમે ને રસ પડે તવે ંુ કંઈક હોય તો
હમણાં જ તમને દસ િમિનટ આપી શકે.
બધો વખત યાવસાિયક રહો
તમ ે રાહકને બે ચો સ સમયની પસદં ગી આપવાની ભૂલ ન કરો તે મહ વનું
છે. જેમ કે, “તમારે માટે આજે સવારે ૧૦-૩૦ અથવા આવતીકાલ ે સવારે ૧૧-૨૦ ઉ મ
રહેશ ે ?”
આ એક એપોઈ ટમ ે ટ લવે ાની જૂની, વપરાયલે ી પ િત છે જે રાહકોએ ઘણી
બધી વાર સાંભળી હોય છે. જો તમ ે તન ે ો ઉપયોગ કરો તો તમ ે તમારી િવ સિનયતાને
નુકસાન કરો છો. તમારા રાહકને તમારી ઓફરમાં રસ છે, તોપણ જો તમ ે તન ે ો
ે ે લાગે તો તે રસ ગુમાવી દે તવે ંુ બન.ે
ઉપયોગ કરવા માગો છો તવે ંુ તન
આ જ સમય છે યારે તમ ે ખુશિમ જ, સકારા મક અને ખિં તલા હોવા જોઈએ.
રાહકને એક સામા ય સમય ઓફર કરો જેમ કે બુધવારે દસ આસપાસ અથવા
ગુ વારે બપોરે રણ આસપાસ, જો રાહકને આમાંથી એક પણ સમય ફાવ ે તમે ન
હોય તો, પૂછો, “તમારે માટે કયો સમય સગવડભયો હશ ે ?” જે યિ ત ર પૂછે છે
િનય ં રણ તને ંુ રહે છે.
મુલાકાત િનિ ત કરવી
એક વાર તમ ે એક એપોઈ ટમ ે ટ મળ ે ી કામ પૂ ં નથી થતુ.ં તે મા ર
ે વો તથ
શ આત છે. તમ ે અગાઉથી ન ી કરેલ એપોઈ ટમ ે ટ માટે વ તે પહેલાં હંમશે ાં ફરી
િનિ ત કરવા માટે કોલ કરો. આ ટોચના યાવસાિયકની િનશાની છે.
ઘણા લોકો કોલ કરીને િનિ ત કરવાથી ડરે છે. કારણ કે તમે ને ડર હોય છે કે
રાહક એપોઈ ટમટે રદ કરશ.ે આથી તઓ ે ન ી કરેલા સમય ે જઈને ઊભા રહે છે.
જોકે, ઘણી વાર એવું બને કે રાહકને કોઈ િમિટંગમાં બોલાવાયા હોય અથવા તે
શહેરની બહાર હોય. કોઈક વાર ત/ે તણ ે ી બીમાર હોય અથવા કોઈ કટોકટી આવી પડી
હોય. તમારાં િનય ં રણ હેઠળ નથી તવે ાં કારણોસર મોટી સ ં યામાં એપોઈ ટમ ે ટ્ સ રદ
થાય છે.
એક એપોઈ ટમ ે ટને િનિ ત કરવાની બે રીત છે. પહેલી છે, રાહકને ફોન
કરવો અને કહેવું કે તમ ે સમયસર યાં પહોંચી જશો અને તમ ે તમે ને મળવાની રાહ
જુ ઓ છો. આ વ તુ રાહકને જો એવું કાંઈક ઊભું થયું હોય જે તમારી મુલાકાત સાથે
ટકરાતું હોય તો એપોઈ ટમ ે ટમાં ફેરબદલી કરવાની તક આપે છે.
એક એપોઈ ટમ ે ટ િનિ ત કરવાની બી રીત છે મા ર રીસે શની ટને કોલ
કરીને પૂછવુ,ં “િમ. રાઉન છે ?”
યારે રીસે શની ટ કહે કે “હા”, તો તમ ે કહેશો, “સરસ, હંુ રાયન ટ્ રેસી છું .
મ મા ર તમે ની સાથને ી આવતીકાલ સવારની દસ વા યાની એપોઈ ટમ ે ટ િનિ ત
કરવા માટે ફોન કયો છે. તમે ને કહો કે હંુ સમયસર આવી જઈશ. ઘણો આભાર.”
જો કોઈ પણ કારણસર તમારી એપોઈ ટમ ે ટ રદ થઈ છે તો તન ે ે તરત જ મ આ
રકરણમાં અગાઉ સમ વલે ટેકિન સનો ઉપયોગ કરીને િનિ ત સમય પર ફરી
ગોઠવો. મ ઘણી વાર કેટલાંક અઠવાિડયાઓ અગાઉથી એપોઈ ટમ ે ટ્ સ ગોઠવી છે અને
ુ લ કરી છે. આવી અગાઉથી ગોઠવાયલે એપોઈ ટમ ે ટ્ સમાંથી કેટલી સમયસર
રીશડે ્ યઅ
ં ો મળે છે તે આ યજનક છે.
સફળ થાય છે અને છેવટે તમે ાંથી કેટલો ધધ
અપવાદ મુજબ માગ કાઢો
રાહક ઘણી વાર કહેશ,ે “મને ખાતરી નથી કે તે િદવસે હંુ શહેરમાં હોઈશ. શું
તમ ે મને થોડા િદવસમાં અથવા આવતા અઠવાિડય ે કંઈક ગોઠવવા માટે ફોન કરી શકો
?”
યારે તમ ે આ સાંભળો યારે તમ ે તરત જ રિતભાવ આપો, “મને યાલ છે તમ ે
કેટલા ય ત છો. પરંત ુ આપણે અપવાદ મુજબ માગ કાઢીએ. હવ ે આપણે એક િનિ ત
મુલાકાત ન ી કરશું અને જો પાછળથી કંઈ આવી પડે તો તે સમય ે આપણને બદલશુ.ં ”
 ન ર રહો પણ મ યા રહો. એક વાર તમને એક રસ ધરાવતા અને લાયક
રાહકની સાથે વાત કરવાની તક મળી છે તો તમારે તે રાહકને મળવા માટે એક
ચો સ સમય ઠોકી બસ ે ાડવાનો આ રહ રાખવો જ જોઈએ.
માણસો પર તમે ની અપે ાઓની મજબૂત અસર હોય છે. જો તઓ ે તમને મળવાને
કારણે શીખવાની કે લાભ ખાટવાની અપે ા રાખે છે તો તઓ ે તમારી એપોઈ ટમ ે ટની
રાહ જોતા હશ.ે જો તમે ાં ફેરપાર કરવાની જ ર હશ ે તો તઓ
ે સામા ય રીતે તમ ે તન
ે ે
શ આતમાં બરાબર ગોઠવી છે તે ણવા માટે ફોન કરશ.ે
ટેિલફોન પર ચચા કરવાને થાન,ે એક વાર રાહકને મોઢામોઢ મળવાથી
ે ાણ કરી શકવાની શ યતાઓ દસથી વીસ ગણી થઈ ય છે. એક વાર રાહકને
વચ
યાલ આવ ે કે તમ ે એક ણકાર અને યાવસાિયક યિ ત છો તો તે તમને
ગભં ીરતાપૂવક લ ે તવે ી ઘણી ઘણી વધારે શ યતા છે.
ટેિલફોન પર રાહક શોધવાનું સુધારો
તમારી ટેિલફોન પર રાહક શોધવાની ગુણવ ા સુધારવાની બે રીત છે. પહેલી
છે યારે તમ ે રાહક સાથે વાત કરો યારે ઊભા થઈ જવુ.ં યારે તમ ે ઊભા થઈ વ
છો યારે તમ ે તમારા શરીરના બધાં ઊ કે દ્ રોને કતારબધં કરો છો. તમારા
અવાજની તાકાત અને શિ ત તન ે ે વધુ મજબૂત અને વધુ દૃઢ લાગશ.ે તમારામાં વધુ
ઊ આવશ.ે તમ ે વધુ માની શકાય તવે ા અને રમાણભૂત લાગશો.
તમ ે કરી શકો તવે ી બી વ તુ છે યારે તમ ે બોલો યારે ફોનમાં િ મત કરો .
આ યજનક રીત,ે ફોનના બી છેડે આ િ મત અનુભવી શકાય છે. (તમ ે યારે નથી
હસતા અથવા તન ે ાથી પણ ખરાબ, તમ ે યારે નારા દશાવો છો તે પણ લોકો ણી
ય છે.)
હંુ જેમની સાથે કામ ક ં છું તવે ા ઘણા વચ ે ાણકમીઓ તમે ના ટેબલ પર
અરીસાઓ રાખે છે અને યારે તઓ ે તમે ના રાહકો સાથે ફોન પર વાત કરતા હોય
યારે તમે ાં જોઈને હસે છે. યારે તમ ે ઊભા થવાને િ મત સાથે ભળ
ે વો યારે તમ ે વધારે
ઊ અને રમાિણકતા રયોજો છો. તે ફોન પર એપોઈ ટમ ે ટ મળ ે વવા માટે તમારે
જ ર છે તવે ો વધારાનો ધ ો છે.
પહેલ કરવાનું ચાલુ રાખો
લોકો ભલ ે ગમ ે તટે લા રમાિણક અને બુદ્િધશાળી લાગતા હોય તોપણ લોકો
તમને સામો ફોન કરશ ે તવે ી અપે ા યારેય ન રાખો. યાં સુધી તમ ે રથમ મોઢા-મોઢ
થવાની એપોઈ ટમ ે ટ ન મળ ે વો યાં સુધી એક વચ ે ાં પહેલ
ે ાણકમી તરીકે તમારે હંમશ
કરવાનું ળવી રાખવું જોઈએ. કોઈપણ કારણસર લોકોને તમને અવણવા ન દો અને
પછી કોઈક સમય ે તઓ ે પાછા તમારી પાસે આવશ ે તવે ી અપે ા ન રાખો. તઓ ે આટલા
ે ી તમ ે જે વપે ાર કરો છો તમે ાં તમે ને રસ હોય તોપણ, તઓ
ય ત છે તથ ે યારેય તમે
કરવાના નથી.

લોકો ભલ ે ગમ ે તટે લા રમાિણક અને બુદ્િધશાળી લાગતા હોય તોપણ તઓ

ે
તમને સામા ફોન કરશ ે તવે ી અપે ા યારેય ન રાખશો.

યાદ રાખો, કારો અગ ં ત નથી. વચ ે ાણ તરફ શ આતનો રિતકાર પણ

અગં ત નથી. યારે રાહક કહે કે તન ે ે રસ નથી અથવા તો કે તે તન
ે ી વતમાન
પિરિ થિતથી સતં ુ છે, તો તન
ે ો કંઈ અથ નીકળતો નથી. તમારા કોલનો આ સામા ય
અને વાભાિવક રિતસાદ છે. તન ે ે અગ
ં ત રીતે ન લો.
માનિસક પુનરાવતન કરો
યાપાર કરવાનાં માનસશા માં આ સૌથી મહ વની સફળતા માટેનાં રહ ય
ૈ ીનું એક છે. તમ ે રાહકને મળવા વ તન
પક ે ી પહેલા ખાસ કરીને પહેલી વખત, તમ ે
માનિસક રીતે શા માટે તયૈ ાર થાવ છો તન
ે ો સમાવશે કરે છે.
થોડી ણો થોભો અને તમારી તનું એક િવ ાંત, વ થ, સકારા મક, િ મત
ૂ કાબુ ધરાવતી યિ ત તરીકેનું પ માનિસક િચ ર
કરતા અને ઈ ટર યુન ંુ સપં ણ
બનાવો. પછી તમારા ફેફસાં ભરીને અને ઉદરપટલ પર દબાણ આવ ે તટે લો ડો ાસ
લો. સાત ગણો યાં સુધી ાસને પકડી રાખો અને પછી સાત ગણતાં ગણતાં બહાર
કાઢો. યારે તમ ે ડો ાસ લતે ા હો યારે તમ ે એક ઉ મ સે સમન ે હોઈ શકો તવે ંુ
પોતાનું િચ ર મનમાં પકડી રાખવાનું ચાલુ રાખો.
એક પ માનિસક છિબ બનાવો
પછી, તમ ે રાહકને મળવા વ તન ે ી બરાબર પહેલાં રાહક તમને સકારા મક
રીતે રિતસાદ આપતો હોય તવે ંુ િચ ર તમારાં મગજમાં તય ે /ે તણ
ૈ ાર કરો. તન ે ીને િ મત
આપતા, ડોક ઘુણાવતા, સમં ત થતા તથા તમારી હાજરી અને તમારી વાતોને માણતા
ક પો.
તમ ે એક અગાઉના સફળ વચ ે ાણ કોલને યાદ કરીને તમારી વચ ે ાણ માટેની
મુલાકાતની પહેલાં તમારા માનિસક પુનરાવતનની શિ ત વધારી શકો. તાજેતરમાં
તમારી વચ ે ાણ માટેની ે મુલાકાત િવશ ે િવચારો. રાહક સાથન ે ી વાત તમ ે કેટલી
માણી, રાહક કેટલો સકારા મક હતો અને ખાસ કરીને રજૂઆત વચ ે ાણમાં પિરણમી
તને ા િવશ ે િવચારો. એ લવે ડદેવડમાંથી તમ ે જે ખુશી અને સતં ોષની લાગણી મળ ે વી તે
યાદ રાખો.
 પછી તમ ે તમા ં અને તમ ે હમણાં જેને મળવાનાં છો તે રાહકનું જે માનિસક
િચ ર બના યું છે તમે ાં આ જ લાગણી તબદીલ કરો. આ રવ ૃિ તમને આ યચિકત
કરી દેશ.ે તે તમારાં આખા યિ ત વને સરળ બનાવી દેશ.ે ડા ાસ લઈન,ે િવ ાંત
થઈને અને ક પના કરીને તમ ે તમારાં સવ ે તરે દેખાવ કરવા માટે પૂરા તય
ૈ ાર
હશો.
તમારી પોતાની સાથે સકારા મક રીતે વાત કરો
આપણે અગાઉ જોઈ ગયા છીએ તે ટેકિનક ભૂલી ન જશો : સકારા મક
વા યોનો ઉપયોગ ખાસ કરીને જો તમ ે થોડા તણાવ ર ત હોવાનું અનુભવો તો
મજબૂતાઈથી અને ભારપૂવક પોતાની ત પાસે આ શ દોનું પુનરાવતન કરો, “હંુ મને
પસદં ક ં છું ! હંુ મને પસદં ક ં છું ! હંુ મને પસદં ક ં છું !” અને કહો “મને મા ં
કામ ગમ ે છે ! મને મા ં કામ ગમ ે છે ! મને મા ં કામ ગમ ે છે !”
“હંુ ખુશ હોવાનું અનુભવું છું ! હંુ તદં ુ ર ત હોવાનું અનુભવું છું ! હંુ જોરદાર
હોવાનું અનુભવું છું !” આ વા યોનું પુનરાવતન કરીને તમારી તને વામ અપ કરો
અને માનિસક રીતે તય ૈ ાર કરો. તરત જ વધુ ખુશ અને વધુ આ મિવ ાસ પૂણ હોવાનું
અનુભ યા વગર, આવા રકારના શ દોનો ઉપયોગ ન કરીને તમારા માટે તમારી
પોતાની સાથે સકારા મક રીતે વાત કરવાનું શ ય નથી. યારે તમ ે રાહકને મળવા
માટે અદં ર રવશ ે કરો યારે રાહક તમારી અદં રથી આવતી સકારા મક ઊ
અનુભવશ.ે
હંમશે ાં ડા ાસ લઈન,ે દૃ ય તાદૃશ કરીને તથા અગાઉથી સકારા મક વા યો
ૈ ાર થાવ, તે દુ િનયામાં થઈ શકે તે બધો જ ફેરફાર કરશ.ે
ે ાણ માટે તય
બોલીને વચ
ૈ ાર કરો
ં તય
તા કાિલક મચ
યારે તમ ે એક રાહકને મળો, દૃઢતાપૂવક હાથ મળે વો અને કહો, “સમય
ફાળવવા બદલ આભાર, હંુ તમને જે દેખાડવાનો છું તન ે ાથી તમને ખરેખર મ
આવશ.ે ”
યારે તમ ે સકારા મક અપે ા ઊભી કરો, યારે તમ ે તન ે ામાં રસ પદે ા કરો છો
અને તમે નું કુ તુહલ જગાડો છો. તે પોતાની તને કહેવા લાગે છે, મને નવાઈ લાગે છે કે
આ શું છે . યારે તમ ે રાહક પાસે આ બધું રોજે ટ કરો છો અને તમારે જે કહેવાનું
છે તે બાબતમાં ચા તરની ધારણા ઊભી કરો છો.
ે વવાની અપે ા રાખો
આવકાર મળ
કોઈક વાર તમારા રાહકની સવાર મોડી પડી છે. તણ ે ી આવી છે યારથી
ફોનના સદં ે શાઓ, ઈમઈે સ અને ફિરયાદોમાં અટવાયલે ી છે. કોફી ઠંડી હતી. તણ
ે ીના
કમચારીઓ બીમાર અને નાખુશ છે અને ઉપરી ગાંડો છે. યારે તમ ે આવો છો. રાહક
િવચારે છે, ઈ રનો આભાર, આ એક સરસ, ખુશનુમા, બુદ્િધશાળી, સકારા મક
લાગતી યિ ત છે જેની પાસે મને કહેવા માટે કંઈક રસ રદ છે.
ઘણા લોકોને આવું લાગે છે. તમ ે આખી સવાર અથવા બપોરની હાઈલાઈટ હોઈ
ે તમને જોઈને ખુશ થશ.ે
શકો યારે તમ ે ખુશનુમા અને િ મત કરતા છો, તો તઓ
ઊભા ઊભા વાત કરવાની ના પાડો
યારે તમ ે તમારી એપોઈ ટમ ે ટ માટે પહોંચો તો કેટલીક વાર એક ય ત
રાહક તમને મળવા રીસે શન િવ તારમાં બહાર આવશ ે અને તમારાં ઉ પાદન િવશ ે
કહેવા કહેશ,ે પરંત ુ તમારે ઊભા ઊભા તમારી રજૂઆત કરવાનો ઈ કાર કરવો
જોઈએ. જો તમ ે તમે કરશો તો તમ ે તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાનું અવમુ યન કરશો.
કોઈ ઊભા ઊભા એક ઉ પાદન કે સવે ા ખરીદતું નથી. એ રીતે તન ે ે વચ
ે વાની ના કહો.

કોઈ ઊભા ઊભા એક ઉ પાદન કે સવે ા ખરીદતું નથી. એ રીતે તન

ે ે વચ
ે વાની
ના કહો.

જૂની કહેવત યાદ રાખો : બધું જ ગણાય છે ! િસવાય કે તમ ે શો મમાં વચ ે તા

હો, જો તમ ે ઊભા ઊભા તમા ં ઉ પાદન કે સવે ા વચ ે ો કે તન
ે ા િવશ ે વાત કરો તો કોઈ
ે ંુ મૂ ય કરતું નથી. તન
તન ે ે બદલ ે કહો, “મારે તમને જે દેખાડવાનું છે તે ખરેખર
મહ વનું છે અને માટે તમારે લગભગ દસ િમિનટનો સમય જોઈશ.ે ”
જો રાહક તમારે જે આપવાનું છે તન ે ી ચચા કરવા માટે તમને બસ ે વાનું
આમ ં રણ નથી આપતા, તો કહો, “જો તમારી પાસે અ યારે સમય નથી, તો આપણે
પછીની કોઈ તારીખમાં યારે તમને વધુ ફાવ ે તમે હોય યારે કોઈ દસ િમિનટનો સમય
ન ી કરીએ.”
ે વાની ના જ પાડો. પાયાનો
પરંત ુ ઊભા ઊભા તમારી સવે ા અથવા ઉ પાદન વચ
િનયમ આ છે : જો રાહક ઊભા ઊભા તમા ં ઉ પાદન ખરીદી ન શકે, તો તન ે ે ઊભા
ઊભા વચે વાની કોશીશ ન કરો.
તમારાં ઉ પાદનને માન આપો
ટેિલફોન માટે પણ આ એટલું જ સાચું છે. જો તમારા રાહક તમ ે જે વચ ે ે
ે ો છો તન
ફોન પર ખરીદી નથી શકતા, તો ફોન પર વચ ે ાણ કરવાની કોશીશ ન કરો. જો રાહક
ટપાલ ારા ખરીદી કે પસ ૈ ા ચૂકવી શકે તમે નથી, તો ટપાલ ારા વચ ે વાની કોિશશ ન
કરો. જો તમારાં ઉ પાદનને વચ ે વા માટે યાં તમારી શારીિરક હાજરી જ રી હોય તો
ે ાણની રજૂઆત માટે અગ
વચ ં ત રીતે હાજર રહેવાનો આ રહ રાખો.
 લોકો ઊભા રહીને ખરીદીના િનણય નથી કરતા, તઓ ે તમે ને ઘરમાં કે
ઓિફસમાં, યાં સગવડતાભયું લાગે યાં બસ ે ીને ખરીદવાનો િનણય લ ે છે. તઓ ે
સાંભળીન,ે યાન પર લઈન,ે િવચારીને અને તમારી સામ રી જોઈને ખરીદવાનો િનણય
કરે છે. તઓ
ે યારે મુ યાંકન કરી, ચકાસણી કરી અને ન ી કરી લ ે કે તમ ે જે
ફાયદાઓ ઓફર કરો છો તે તમ ે જે િકંમત લો છો તન ે ા કરતા વધુ તે લાયક છે, પછી
જ ખરીદી કરે છે.
 િ રયા રવ ૃિ
૧. ે ાણ અને આવકનાં લ ય િસ કરવા માટે તમારે દરરોજ અને
તમારા વચ
દર અઠવાિડય ે રાહકની બરાબર કેટલી સ ં યાને ફોન કરવો જ જોઈએ
તે િનણય લો.
૨. યાં સુધી તમારી પાસે મળવા માટે એટલા લોકો ન થઈ ય કે તમારી
પાસે બી કોઈને ફોન કરવાનો સમય જ ન રહે યાં સુધી તમારો ૮૦ ટકા
સમય રાહક ગોતવામાં િવતાવો.
૩. ટેિલફોન પર રાહક શોધવાની વાત કરવાનું લખાણ લખી લો. તન ે ે ગોખી
લો અને યાં સુધી તે વાભાિવક અને િવ ાંત ન લાગે યાં સુધી સતત તન ે ો
મહાવરો કયા કરો.
૪. યારે તમ ે વચે તા હો યારે રારંિભક રિતકારની અવગણના કરો, તમ ે
જે વચે ો છો તને ા પિરણામ અથવા લાભ પર યાન કે દ્ િરત કરો અને જેઓ
ે ો ઉપયોગ કરે છે અને ખુશ છે તવે ા અ ય રાહકોનો સદં ભ આપો.
તન
૫. પહેલ કરતા રહો, રાહક સાથે તમારી પહેલી મુલાકાતની તારીખ અને
ે ાડો.
સમય ઠોકી બસ
૬. ફોન પર તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા અથવા િકંમત િવશ ે વાત કરવાની
ના પાડો, એક યાન થઈને મા ર મોઢા-મોઢ મુલાકાત મળ ે વવા પર યાન
કે દ્ િરત કરો, બીજુ ં કાંઈ જ નહીં.
૭. દરેક વચે ાણ મુલાકાત માટે સપં ણ ૈ ાર થાવ, શ ય હોય તો
ૂ પણે તય
ઈ ટરનટે પર તમા ં ઘરકામ કરો. આથી તમ ે યારે પહેલીવાર રાહકને
ૂ યાવસાિયક જેવા દેખાવ.
મળો યારે સપં ણ
ચો સાઈભયું આયોજન એક માણસ જે કાંઈ પણ કરે છે તન
ે ે વય ં ફૂિરત હોય
તવે ંુ દેખાડે છે.
- માક કેઈન
 ૬

સૂચનની શિ ત
આપણે આપણાં અધચતે ન મગજમાં જે કાંઈ પણ રોપીએ અને પુનરાવતન
ે ે પોષીએ તો એક િદવસ તે વા તિવકતા બનશ.ે
અને લાગણી વડે તન
– અલ નાઈટીંગલ
માણસો તમે નાં પયાવરણમાંના સૂચનકતા ત વો, ખાસ કરીને માનવ ત વો વડે
ખૂબ જ રભાિવત હોય છે. એક વ થ, આ મિવ ાસથી ભરપૂર, િવ ાંત
વચે ાણકમીનાં સૂચનનો રભાવ ઘણો શિ તશાળી છે. આથી જ સામા ય રીતે જેઓ
સૌથી વધારે શાંત અને િનિ ંત છે તે સૌથી વધુ સફળ વચે ાણકમીઓ હોય છે. તઓ
ે
સામા ય રીતે સારી રીતે વ પિરધાન કરેલા, દરેક બાબતમાં સારા અને યાવસાિયક
દેખાતા હોય છે.
ટોચના વચ ે ાણકમીઓની રાહકો પર શાંત, વ થ કરનાર અસર હોય છે.
તમે ને પોતાનામાં અને તમે નાં ઉ પાદન તથા સવે ાઓમાં િવ ાસ હોય છે. પિરણામ ે તમે ને
સાંભળવામાં આપણને ભરોસો બસ ે ે છે. તઓ
ે જે કહે છે તે વ તુઓ િવશ ે અને તઓ
ે જે
ઉ પાદન કે સવે ા ઓફર કરે છે તે િવશ ે આપણે માની જઈએ છીએ.
બા ય વાતાવરણ
દરેક યિ ત પર તન ે ાં ભૌિતક વાતાવરણની પણ મજબૂત અસર હોય છે. તમ ે જે
રીતે િવચારો છો, અનુભવો છો તથા વતન કરો છો તન ે ા પર તમારાં વાતાવરણની રચડં
અસર હોય છે. તમારાં વાતાવરણમાં થતા નાના ફેરફારો પણ તમારી આસપાસ જે બની
ે ી રિતિ રયા આપવાની તથા ર યાઘાત આપવાની રીતમાં તરત ફેરફાર
ર યું છે તન
લાવી શકે છે.
ઉદાહરણ તરીકે મનું સામા ય તાપમાન લગભગ સી ેર ડી રી ફેરનહીટ છે,
પરંત ુ જો તમ ે તાપમાન મા ર પાંચ ડી રી ઉપર કે નીચું કરો તો તમારા ક ફટના તરમાં
અને જે કહેવાઈ ર યું છે તન ે ા પર યાન આપવાની મા રામાં નાટકીય ફેરફાર આવી
શકે છે. જો તમ ે વધારે પડતા ઠંડા કે વધારે પડતા ગરમ છો તો તમારી અસુિવધા તમને
ચીડીયા, માગણી કરનારા અને અધીર બનાવશ.ે
તમારી આસપાસના લોકો
 તમારા સૂચનો આપતા વાતાવરણમાં કદાચ તમ ે જેની સાથે કામ પાડો છો, તે
લોકોનો રભાવ સૌથી શિ તશાળી હોય છે. લોકો જે રીતે રિતસાદ આપે છે અને તમ ે
આસપાસ હો યારે જેવ ંુ વતન કરે છે તે રીતથી તમ ે ખૂબ મજબૂતાઈથી રભાિવત થાવ
છો.
અ ય લોકો તરફની તમારી રિતિ રયા શ આતમાં અધચતે ન હોય છે. દરેકને
એવા માણસને મળવાનો અનુભવ થયો છે જેની સાથે એક પણ શ દની આપ-લ ે કયા
પહેલાં જ તરત જ તન ે ા/તણ
ે ીના તરફ નકારા મક અથવા સકારા મક રિતિ રયા
થાય છે. આવા વિરત અદં ાજ માટેનું કારણ એ છે કે અ ય ઘણા લોકો સાથન ે ા
અગાઉના અનુભવો તમારી કાયમી યાદદા તની બે કના ભાગની જેમ તમારા અધચતે ન
મનમાં પડ્ યા હોય છે. યારે તમ ે એક નવી યિ તને મળો છો યારે તમારા અગાઉનાં
અનુભવોને આધારે તમા ં અધચતે ન મન ટપકાંઓ જોડે છે અને તમને તે યિ ત
િવશને ી વિરત આકારણી આપે છે.
તમ ે અભાનપણે સામા લોકોને રિતસાદ આપો છો, રાહકો તમને અભાનપણે
રિતસાદ આપે છે. વચ
ે ાણની રજૂઆત પહેલાં તમ ે જે કરો તે અને યારે તમ ે રાહકને
મળો યારે તમારા િવશન ે ંુ બધું જ સૂચનકતા વાતાવરણની ગુણવ ા કાં તો વધારે છે
અથવા તો ઘટાડે છે અને તમ ે વચ ે ાણ પૂ ં કરશો કે નહીં તે ન ી કરે છે.
તમા ં આંતિરક વાતાવરણ
એવા કેટલાક સૂચના મક રભાવો હોય છે જેને તમ ે કાબુમાં રાખી શકો.
આવ યક વ તુઓ છે તમારો દેખાવ , તમારો અવાજ અને તમા ં વલણ .
જો તમ ે સારા દેખાવ છો, તમારો અવાજ પ અને આ મિવ ાસથી ભરપૂર છે
અને તમા ં વલણ વ થ અને આશાવાદી છે, તો તમારી હાજરીની રારંિભક અસર
રાહક પર સકારા મક છાપ છોડશ.ે
સદ્ ભા ય,ે લગભગ દરેક બાબતમાં તમ ે તમારા શારીિરક દેખાવ પર કાબૂ રાખી
શકો. તમ ે યાવસાિયક રીતે વ ો પહેરી શકો, તમારી તને આકષક રીતે સ વી
શકો અને તમારા પો રને કાબૂમાં રાખી શકો. બધો વખત તમા ં લ ય ણે તમ ે
તમારા ે રની ે યિ ત હો તવે ા બહાર દેખાવાનું છે.
તમારા વપે ારની રેિ ટસ કરો
તમ ે અરીસા સામ ે મોટેથી તમારી રજૂઆતની રેિ ટસ કરીને તમારો અવાજ
મજબૂત અને પ છે તન ે ી ખાતરી કરી શકો. યાવસાિયક અિભનતે ાઓ યારે તઓ ે
પાછળની હરોળના ોતાઓને તમે નો અવાજ પહોંચાડવાનો રય ન કરતા હોય તે રીતે
તમે ના ઘણા કલાકો અરીસાની સામ ે ચાલવામાં, વાત કરવામાં, હાવભાવ કરવામાં અને
તમે ના સવં ાદો બોલવામાં ગાળે છે. પછી, યારે તમ ે રાહક સાથે હો યારે તમ ે એ જ
આ મિવ ાસ તથા ઊ ળવી રાખીને તમ ે મા ર તમારો અવાજ સહેજ ધીમો કરી
નાખો છો. આથી રાહકનાં મન પર અમયાદ સૂચક રભાવ પડે છે.
સકારા મક અને ખુશ રહો
અગાઉ ઉ લખ ે કરેલી માનિસક પુનરાવતનની ટેકિન સનો ઉપયોગ કરીને તમ ે
એ તમા ં વલણ સહેજ ચું અને આ મિવ ાસભયું છે તન ે ી ખાતરી રાખીને તન ે ા પર
િનય ં રણ કરી શકો. તમ ે િનયિમતપણે તમારી તને તમારા ે રના ટોચના વચ ે ાણ
યાવસાિયક તરીકે ક પી શકો. તમ ે તમારા રાહકને મળવા વ તે પહેલાં “હંુ ે
છું ! હંુ ે છું ! હંુ ે છું !” એવું પુનરાવતન કરીને પોતાની સાથે સકારા મક
રીતે વાત કરી શકો. તમ ે તમારી પીઠને સીધી અને ચીબુકને ઉપર રાખીને ટ ાર ઊભા
રહી શકો. તમ ે રાહકની આંખમાં જોઈ શકો અને દૃઢપણે તન ે વી શકો.
ે ી સાથે હાથ મળ
તમ ે દરેક બાબતમાં એક સકારા મક તય ૈ ારી કરેલ અને યાવસાિયક વચ ે ાણકમી
તરીકે દેખાઈ શકો.
સફળતા માટે વ પિરધાન કરો
યારે મારા એક િમ રએ મને બાજુ માં લઈ જઈને પૂછ્ય ંુ કે શું મ યારેય હંુ
રાહકને મળં ુ યારે કેવાં યો ય કપડાં પહેરવાં જોઈએ તે િવશ ે કંઈ વાં યું છે ખ ,ં
યારે મારી વચ ે ાણ કરવાની કારિકદીમાં વધુ એક વળાંક આ યો. હંુ એવા
પિરવારમાંથી આવતો હતો યાં કોઈએ યારેય એક સૂટ પહેયો ન હતો અને કોઈએ
મને યારેય યાપારમાં વ ોનાં મહ વ િવશ ે કાંઈ ક યું ન હતુ,ં પરંત ુ હંુ તય ૈ ાર
િવદ્ યાથી હતો.
મારા િમ રએ યાપારમાં સફળતા માટે વ પિરધાન િવશ ે થોડીક વ તુઓ
સમ વી. પછીથી હંુ એ િવષય પરના પુ તકોની ેણી લઈ આ યો અને કપડાં પહેરવા
િવશ ે િવ ત ૃતપણે અ યાસ કયો. હંુ એ શી યો કે તમ ે રાહક પર જે છાપ પાડો છો તન
ે ા
૯૫ ટકા તમારા કપડાં પરથી ન ી થાય છે.
રાહકો ચ ુગ ય છે
રાહકો તી રપણે ચ ુગ ય છે. તમારાં કપડાંની દેખીતી અસર રાહકો પર
એક બક ે વોટર પર પછડાતાં મો ંની જેમ રાટકે છે અને તે રાહક પર એક મજબૂત
અધચતે ન રભાવ લાગુ કરે છે. તમ ે બહારની તરફ પર જે રીતે દેખાવ છો તન ે ે તમ ે
અદં રની તરફ કેવા રકારની યિ ત છો તન ે ી અિભ યિ ત હોવાનું ગણવામાં આવ ે છે.
 તમારાં કપડાંની દેખીતી અસર એક બકે વોટર પર અથડાતાં મો ંની જેમ
રાહક પર રાટકે છે, અને તે રાહક પર એક મજબૂત અધચતે ન રભાવ
લાગુ કરે છે

યારે તમ ે સારા કપડાં પહેરેલા અને તયૈ ાર થયલે ા છો તો રાહક અભાનપણે

ધારી લ ે છે કે તમ ે એક સારી કંપનીમાંથી આવો છો અને તમા ં ઉ પાદન કે સવે ા સારી
ગુણવ ાનાં છે. યારે તમ ે રથમ મીટીંગમાં એક ટોચના સે સપસનના ભાગ જેવા
દેખાતા હો યારે રાહક તમને વધુ ગભ ે ાણ માટેના સદં ે શ
ં ીરતાથી લ ે છે અને તમારા વચ
તરફ વધુ ખુ લો હોય છે.
ૈ ા બનાવ ે છે ?
કોણ સૌથી વધારે પસ
વષોપરાંત લાખો સે સપસન સાથન ે ા હ ર કરતાં વધુ સિે મનારોમાં મ નોં યું છે
કે સૌથી સારાં કપડાં પહેરેલા વચ
ે ાણકમીઓ હંમશે ાં તમે નાં ે રમાં સૌથી વધુ પસ ૈ ા
કમાનાર હોય છે. યારે પણ એક સરસ કપડાં પહેરેલ વચ ે ાણકમી મારી સાથે વાત કરે
છે યારે તને ા િવ ાસસભર વલણથી તરત જ દેખાય છે કે તે તન ે ા ે રમાં પુ કળ
પસૈ ા બનાવ ે છે.
બી તરફ મ એવા અગિણત વચ ે ાણકમીઓ જોયા છે જેમને જરા પણ યાલ
નથી હોતો કે યારે તઓે ખરાબ રીતે વ પિરધાન કરીને તમે નું ઘર છોડે છે તે દરેક
સવારે તઓ ે પોતાની તનું અને તમે નાં વચ ે ાણનું ખૂન કરે છે. ક ણતા એ છે કે
કોઈએ તમે ને બાજુ પર લઈ જઈને સમ યું નથી કે સફળતા માટે યો ય િબઝનસ ે
ડ્ રેસ કેટલો મહ વનો છે. તન
ે ાથી પણ ખરાબ, એક વચ ે ાણકમીને તન
ે ો ડ્ રેસ યો ય
નથી તમે કહીને કોઈ તન ે ી ટીકા કરવા નથી માગતુ.ં બધા ણે છે પરંત ુ કોઈ કાંઈ
કહેતું નથી.
દરેક વચ ે ાણકમીએ યો ય યાપાર વશ ે ભૂષા પરનાં ઓછામાં ઓછા બે પુ તકો
વાંચવા જોઈએ અને પછી ધાિમકપણે તમે ની સલાહને અનુસરવું જોઈએ. યાદ રાખો,
ે ભૂષામાં તમે જ વપે ાર કરવાનાં બધા પાસાંઓમાં બધું ગણાય છે ! તે કાં તો તમને
વશ
મદદ કરે છે અથવા નુકસાન કરે છે. તે ઉમરે ો કરે છે. અથવા બાદબાકી કરે છે.
તમારી વશ ે ાણ તરફ લઈ ય છે અથવા તન
ે ભૂષા કાં તો તમને વચ ે ાથી દૂ ર લઈ ય છે.
વશે ભૂષા એ વપે ારનાં બધા જ સૂચક રભાવોમાં સૌથી રભાવશાળી પક ૈ ીનું એક છે.
મ ૈ રીનું પાસું
વચે ાણમાં સૌથી નોંધપા ર પાસું એ છે કે, જેનો મ અગાઉ ટં ૂ કમાં ઉ લખ
ે કયો છે,
તે આ છે : “એક યિ ત તમારી પાસથ ે ી યાં સુધી ખરીદી નહીં કરે યાં સુધી તે માને
કે તમ ે તન
ે ા િમ ર છો અને તન
ે ા ે િહતમાં કામ કરો છો.”
રોબટ સીઆ ડીનાં પુ તક, ઈ ફલુઅ સમાં બીજો મુદ્દો છે. વચ ે ાણની
સફળતામાં “ગમવા”નું મહ વ. જો એક રાહકને તમ ે ગમો છો, તો િવગતો વચ ે ાણના
માગમાં નહીં આવ,ે પરંત ુ જો રાહક તમારા તરફ તટ થ અથવા નકારા મક છે તો
ે ાણ અશ ય બનાવશ.ે
િવગતો તમને દરેક પગલ ે ચા કરશ ે અને મોટેભાગે વચ
યારે એક રાહક તમને પહેલીવાર મળે છે યારે તે જે બો યા વગરનો ર
પૂછે છે તે છે, “શું તમને મારી પડી છે ?” જો તમ ે પહેલી એકાદ બે િમિનટમાં હા નથી
કહેતા તો રાહક તમારી સાથે વપે ાર કરવામાં શાંિતથી રસ ગુમાવી બસ ે શ.ે તે તમારી
મુલાકાત અને તમારી રજૂઆત દરિમયાન ન રતાપૂવક બસ ે શ,ે પરંત ુ અતં માં તે આવવા
માટે તમારો આભાર માનશ ે અને તમને કહેશ ે કે તે “તન ે ા િવશ ે િવચારશ.ે ”
આપણને એવી યિ ત સાથે સોદો કરવો ગમ ે છે જે આપણને મ ૈ રીપૂણ લાગે છે.
આપણે રથમ વાતચીતની પહેલી થોડીક સક ે ડમાં અને પહેલા થોડા શ દો સાથે આ
ં ધં ો માટે મચ
સબ ૈ ાર કરીએ છીએ.
ં તય
ં ાળ
વાળની સભ
ે ાણની વાતચીતની કે દ્ િરતતા વચ
વચ ે ાણકમીના ચહેરા પર હોવી જોઈએ. આ
કારણસર સાજ સ વટ આવ યક છે. િનયમ એવો છે કે તમારી સાજ સ વટ િવશ ે
અથવા એ બાબતમાં તમારી વશ ે ભૂષા િવશ ે એવું કંઈ ન હોવું જોઈએ જે એ સદં ે શમાંથી
યાન ચિલત કરે કે તમ ે યાં કંઈક પહોંચાડવા આ યા છો.
તમ ે આ કહેવત સાંભળી છે, “એક સરખાં પ ી ટોળામાં ઊડે છે.” અથવા
“સમાન સમાનને આકષ છે.” હકીકત એ છે કે આપણે એવા લોકો સાથે સોદો કરવાનું
અને એવા લોકો પાસથ ે ી ખરીદી કરવાનું પસદં કરીએ છીએ જેઓ શ ય તટે લી
બાબતમાં આપણા જેવા હોય. આપણને એવા લોકો સાથે વધુ સુિવધાજનક લાગે છે
જેઓ આપણા જેવી વષે ભૂષા કરે છે. આપણી જેમ સ વટ કરે છે. આપણા છે તવે ાં જ
વલણો તથા મતો ધરાવ ે છે, વગરે ે. તમ ે તમારો દેખાવ જેટલો વધારે સવં ાદી બનાવો, જેથી
લોકો રાહકને તમને સાંભળવામાં અને તમારી સાથે વપે ાર કરવામાં ઓછો રિતકાર
હોય.
આપણી સૌથી મોટી ઇ છાઓ પક ૈ ીની એક છે એક અગ ં ત અથવા યાપાર
પિરિ થિતમાં સુિવધાજનક હોવાનું અનુભવવુ.ં તમારા રાહકનાં સુખચન ે ના તરને
વધારવા માટે તમ ે કરો છો તે બધું જ તમ ે તે વચ ે ી શ યતા પણ વધારે છે.
ે ાણ કરશો તન
લાંબા વાળ, વચ
ે ાણનો ટં ૂ કો રેકોડ
 થોડાં વષો પહેલાં એક યિ તએ એક સિે મનારમાં મારો સપં ક કયો અને તન ે ંુ
ે ાણ વધારવા માટે મારી સલાહ માગી. હંુ તરત જ તન
વચ ે ા લાંબા, બરછટ વાળમાં તન ે ી
સમ યા શું છે તે જોઈ શ યો. યારે મ તન ે ે તન ે ે ક યું કે
ે ા કામ િવશ ે પૂછ્ય ંુ યારે તણ
તને ા રાથિમક રાહકો ઓિફસમાંના યાપારી લોકો હતા. તન ે ી પાસે સારી િકંમતનુ,ં
સા ં ઉ પાદન હતુ,ં પરંત ુ તે ઘણાં વચ
ે ાણ નહોતો કરતો, તન ે ે માટેનું કારણ તરત જ
મારી નજર સામ ે હતુ.ં
મ તને ે ક યું કે જો તે યાપારી લોકો સાથે વપે ારનાં કામમાં વધુ સફળ થવા માગે
છે તો તણે ે તન ે ા વાળ કપાવવા પડશ.ે તે ભડકી ઉઠ્ યો અને ક યું કે તન ે ા વાળની
લબ ં ાઈથી કોઈ ફરક ન પડવો જોઈએ. તન ે ે તને ા કોલર પર આવતા લાંબા બરછટ
વાળ રાખીને તન ે ા યિ ત વને ય ત કરવાનું ગમતું હતુ.ં મ સમ યું કે તે તન ે ા વાળ
તને ે ઇ છે તટે લા લાંબા રાખી શકે છે પરંત ુ તે તને ા લાંબા વાળનો વપે ાર તન
ે ા વચ ે ાણની
સફળતા સાથે કરતો હતો.
વિરત િ રયા, વિરત પિરણામ
સદ્ ભા ય ે તે સારો િવઘાથી હતો. તણ ે ે જઈને તન ે ા વાળ કપા યા, પરંત ુ થોડાક
જ. તન ે ાણ લગભગ તરત જ વ યુ.ં આથી તણ
ે ં ુ વચ ે ે વાળ વધુ ટં ૂ કા કપા યા. ફરી તન ે ંુ
ે ાણ નોંધપા ર રીતે વ યુ.ં છેવટે તણ
વચ ે ે િઢગત રીતે તન ે ાં કામમાં સારા લાગે તવે ા
વાળ કપા યા. તન ે ાણે કૂ દકો લગા યો.
ે ાં વચ
તે તન ે ા માતા-િપતાના ઘરમાંથી બહાર નીકળી શ યો, એક કાર લીધી અને
પોતાને માટે સારી ંદગી બનાવવાનું શ કયુ.ં તે ખુશ થઈ ગયો.
પરંત ુ અરેરે ! તે એવું િવચારવા લા યો કે તન ે ી સફળતા મા ર અને મા ર તને ાં
મહાન ઉ પાદન અને અસાધારણ યિ ત વને કારણે જ હતી. તે પાછો પોતાની મૂળ
રીત પર આવી ગયો અને વાળને વધુ ને વધુ લાંબા વધારવા લા યો અને જેમ તન ે ા
વાળ લાંબા થતા ગયા તમે તમે તન ે ાણ વધુ એક વાર ધીમું થતું ગયુ.ં
ે ં ુ વચ
ે ા વાળ ફરી એક વાર તન
યારે તન ે ા કોલર પર જવા લા યા અને તે રાહકે
રાહકે ફરતા બરછટ વાળવાળા કૂ તરા જેવો લાગવા લા યો, કે તન ે ા પસૈ ા ખલાસ થઈ
ગયા અને તે પાછો તન ે ાં મા-બાપ સાથે ઘરે રહેવા ગયો. મ છે લ ે તન ે ે જોયો યારે હ
ે ા વાળ લાંબા હતા. તણ
તન ે ે જૂનાં કપડાં પહેયાં હતાં અને તન
ે ા બૂટમાં કાણાં હતા. તે
ઓછી આશા અને તન ે ાથી પણ ઓછી સફળતા સાથે એક એપોઈ ટમ ે ટથી બી માટે
પગપાળા ફરતો હતો.
તમા ં ઉ પાદન રજૂ કરવું
 તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા હંમશ ે ાં વ છ, યવિ થત અને તન ે ી શ ય તટે લી
ચમક સાથે રજૂ કરાવાં જોઈએ. લોકો રંગ-બરે ંગી અને આકષક હોય તવે ા ઉ પાદનોની
સૂચક છાપ વડે ખૂબ જ રભાિવત થાય છે. લોકો જે ઉ પાદન ગદં ા, મલે ા, કોફીના
ડાઘ પડેલાં અથવા ઢીલાંઢાલા અને ઢંગધડા વગરનાં હોય તન ે ાથી નકારા મક રીતે
રભાિવત થાય છે. હંમશ ે ાં એ ખાતરી કરવાનો સમય કાઢો કે તમારી વચ ે ાણની વ તુ
દરેક રીતે ઉ મ દેખાતી હોય. યાદ રાખો, લોકો ખૂબ જ જોઈ શકતા હોય છે. તઓ ે જે
જુ એ છે તને ો તમે ના અિભ રાયો પર તમારા તરફથી તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા
તરફથી અને તમારી કંપની તરફથી બહે દ રભાવ હોય છે.
તમારી રજૂઆતનો મહાવરો કરો
વચે ાણ માટેની તમારી રજૂઆત સુ યવિ થત, મહાવરો કરેલ તથા બધી િવગતોથી
ૂ હોવી જોઈએ. તમારા રાહકને િન બત છે યાં સુધી, તમારાં ઉ પાદન અથવા
સપં ણ
સવે ાનું ૮૦ ટકા જેટલું મૂ ય તમારી રજૂઆતની ગુણવ ામાં સમાયલે હશ.ે જો તમારી
ે ાણ માટેની રજૂઆત અ ત ય ત અને ભટકી ગયલે હશ ે તો રાહક તમારાં
વચ
ઉ પાદન અથવા સવે ાને ઓછી ઇ છનીય અથવા ઓછી આકષક ગણશ.ે
જો તમારી રજૂઆત ધારદાર અને સુગિઠત છે અને એક તાિકક રિ રયામાં
રમશ: આગળ વધે છે તો રાહક ધારી લ ે છે કે તમા ં ઉ પાદન, તમારી સવે ા અને
તમારી કંપની પણ તટે લી જ યવિ થત અને કાય મ હશ.ે એક યાવસાિયક વચ ે ાણ
રજૂઆત તમ ે જે વચ ે ા ધારી લીધલે ાં મુ યને નાટકીય રીતે વધારી શકે છે અને
ે ો છો તન
સાથે સાથે જ િકંમત િવશ ે આનાકાની ઘટાડે છે.
ખુશનુમા પિરિ થિત
તમારી આસપાસની પિરિ થિત હંમશ
ે ાં વ છ, યવિ થત અને સફળતા તથા
સમ ૃદ્ િધ રસાિરત કરતી હોવી જોઈએ. યારે લોકો વપે ારનાં કામ માટે તમારે યાં આવ ે
યારે તમે ને તરત જ એવી લાગણી થવી જોઈએ કે આ એક સફળ ત ં ર છે. બધું જ
યવિ થત અને જ યા પર હોવું જોઈએ.
અમારા એડવા ડ કોચીંગ રો રા સમાં અમ ે સફળ ઉદ્ યોગપિતઓને તઓ ે
તમે ના રાહકો પર જે છિબઓ રજૂ કરે છે તમે ાં ફેરફારો કરવાનું શીખવીએ છીએ.
અમારા રાહકોએ મળ ે યાં છે તે પિરણામો ઘણી વાર હેરત પમાડે તવે ાં હોય છે.
હમણાં એક નાનો ધધ ં ો ચલાવનાર દંપિતએ એવી ફિરયાદ કરી કે રારંિભક
ે ાણ મુલાકાત માટે તમે ની ઓિફસે આવનાર રાહકો મળ
વચ ે વવામાં તઓ
ે ઘણા સફળ
છે, પરંત ુ પછીથી રાહકો ચા યા ય છે અને યારેય પાછા નથી આવતા. આ બે
રિતભાશાળી લોકો તમે ની વચ ે ાણ માટેની રજૂઆત તથા સામ રીને સુધારવા તથા
અપ રેડ કરવા સતત કામ કરતા હતા, પરંત ુ કોઈ ફાયદો નહીં. પરંત ુ તઓ ે જે કરતાં
હતાં અથવા કરવામાં િન ફળ જતાં હતા તે કંઈક એવું હતું જેની િકંમત તમે ને વપે ારની
રચડં મા રામાં પડતી હતી.
તમારી ઓિફસ સુસ જ કરો
એવી ખબર પડી કે તમે ણે તમે નો ધધ
ં ો ઘરેથી શ કયો હતો. યારે તમે ણે તમે ને
ઘરે થી ખસવાનો િનણય કયો યારે તમે ણે એક સ તી ઓિફસ ભાડે લીધી અને
વપરાયલે ફિનચર વડે ગોઠવી. બરાબર જેવી રીતે એક વચ ે ાણકમી તરીકે મારે કેવું
વ પિરધાન કરવું તે હંુ નહોતો ણતો, તવે ી જ રીતે એક વપે ાર માટેની ઓિફસ કેવી
ે નહોતાં ણતાં. તમે ને કોઈએ કોઈ સલાહ આપી ન હતી તથ
રાખવી તે તઓ ે ી,તમે ની
ઓિફસ સ તી અને ઉતરેલી લાગતી હતી.
યારે તમે ના વચે ાણ અને માકિટંગ રવ ૃિ ઓના રિતસાદમાં રાહકો
ઓિફસમાં આવતા યારે પહેલી છાપ એવી પડતી કે આ ઉતરતા રમની કંપની છે.
ઓિફસ નીચા બજેટવાળી છે તમે દેખાતું તથા અનુભવાતું હતુ.ં ભલ ે તમે ના રાહકો
સાથે કામ પાડવામાં તઓ ે ગમ ે તટે લાં સકારા મક અને આનદં ી હતા તોપણ રાહકો
તમે નાં અધચતે ન મગજ પર તમે ની ઓિફસના દેખાવની જે નકારા મક સૂચન કરતી
અસર પડતી હતી તમે ાંથી બહાર નહોતા આવી શકતા. તઓ ે ચા યા જતા અને યારેય
પાછા ન ફરતા.
વિરત પગલાં ભરો
દર નવે ંુ િદવસે અમારા કોચીંગ લાસ રખાય છે. એક વાર આ દંપિત તમે ના
રાહકો પર તમે ની ઓિફસ જે દેખીતી અસર કરતી હતી તન ે ંુ મહ વ સમ યું એટલ ે
તમે ણે તન ૂ પણે ફરી સ વવાનુ,ં નવું ફિનચર લવે ાનુ,ં નવા ગાલીચા બીછાવવાનુ,ં
ે ે સપં ણ
દીવાલ પર િચ રો ટીંગાડવાનુ,ં એક યાવસાિયક યુઝીક િસ ટમ ઈ ટોલ કરવાનું
તથા વાગત ક માં તા ં કાપલે ાં ફૂલો મૂકવાનું ન ી કયુ.ં તઓ ે પાછાં ગયાં અને આ
િવચારો તરત જ અમલમાં મૂ યા.
ે નવે ંુ િદવસ પછી કોચીંગ લાસમાં પાછા ફયા યારે તઓ
યારે તઓ ે ઉ સાહથી
ઊભરાઈ ર યાં હતાં. તમે નો વચ ે ાણ પુ ં કરવાનો રેશીયો લગભગ ૫ ટકાથી લગભગ
૫૦ ટકા સુધી પહોં યો હતો. તમે ણે તમે નું વચ ે ાણ તથા નફો રણ ગણા કયા હતા. તઓ ે
તમે ની આકષક અને સુઆયોિજત ઓિફસની તમે ના રાહકો પર પડેલી અસરથી
ૂ પણે ડઘાઈ ગયા હતા. તઓ
સપં ણ ે તમે ની ઓિફસ કેટલી સુદં ર રીતે સ વાઈ હતી તે
િવશ ે તમે ના રાહકો પાસથ ે ી અગિણત રશસ ે વતાં હતાં. રીસ જ િદવસની અદં ર
ં ા મળ
તમે ને થયલે વધારાનાં વચ ે ાણ તથા નફાએ તમે ની નવી સાજસ ની િકંમત કરતાં
વધારે િકંમત ચૂકવી દીધી હતી.
એક વ છ ટેબલ પરથી કામ કરો
ઓિફસ િશ ાચારનો એક િનયમ એ છે કે, “તમારાં ટેબલને ચો ખું રાખો !”
યારે તમા ં ટેબલ ચો ખું છે અને ઓિફસ સુ યવિ થત છે, તો તમ ે એક સફળ
યિ ત જેવા દેખાવ છો. બી તરફ યારે તમા ં ટેબલ બધા રકારની વ તુઓથી
ં ાયલે ા અ યવિ થત અને આવડત વગરના દેખાવ છો. લોકો
અ ત ય ત છે તો તમ ે મુઝ
એવા તારણ પર આવ ે છે કે તમારી સાથે વપે ાર કરવો અસુરિ ત છે.
એક સમય ે તમારા ટેબલ પર મા ર એક જ વ તુ હોવી જોઈએ. એ એક જ કામ
જે તમ ે તે ણે કરતા હો, બાકીનું બધું જ દૂ ર કરાવું જોઈએ. તમારાં ખાનાંઓમાં તમારી
પાછળના કબાટોમાં અથવા ફાઈલોમાં, તમ ે બધી વ તુઓને એક ઢગલામાં મૂકીને અને
તે ઢગલાને તમારા ટેબલના પાછળના ભાગમાં જમીન પર મૂકીને પણ તમા ં ટેબલ સાફ
કરી શકો, પરતું તમા ં ટેબલ ચો ખું રાખો.
તમારી ઉ પાદકતા બમણી કરો
વીસ કરતાં પણ વધુ વષોનાં મારાં સમયનાં યવ થાપન અને અગ ં ત ઉ પાદકતા
પરનાં સખત કામમાં મ જોયું છે કે જે લોકો વ છ ટેબલ પરથી કામ કરે છે તઓ
ે જેઓ
અ યવિ થત ટેબલ પરથી કામ કરે છે તમે ના કરતાં બથ ે ી રણ ગણા વધુ ઉ પાદક
હોય છે. યારે તમ ે એક ચો ખાં ટેબલ પરથી કામ કરો છો યારે તમ ે એક સમય ે એક
જ કામ પર યાન કે દ્ િરત કરી શકો છો અને એકા ર થઈ શકો છો.

જે લોકો વ છ ટેબલ પરથી કામ કરે છે તઓ ે જેઓ અ યવિ થત ટેબલ

ે ી રણ ગણા વધુ ઉ પાદક હોય છે.
પરથી કામ કરે છે તમે ના કરતાં બથ

યારે તમા ં ટેબલ અ યવિ થત હોય છે યારે તમ ે તમારા કાગળો તથા કામની
સતત ગોઠવણ અને ફેરગોઠવણ કયા કરો છો. મોટાભાગના વખતે બધી વ તુઓ યાં
છે તે િવશ ે તમ ે અિનિ ત હો છો. આગળ પાછળ થવામાં તમ ે સમયની રચડં મા રા
ગાળો છો અને ઘણું ઓછું કામ થાય છે. એકાવધાન એ ઉ પાદકતાની ચાવી છે અને
વ છ ટેબલ એકાવધાનની ચાવી છે.
મૂ યની છાપ ઊભી કરો
યારે તમ ે સપં ણ
ૂ યાવસાિયક, સરસ વશ ે ભૂષાવાળા અને સુસ જ દેખાવ છો
અને તમારી વચે ાણ રજૂઆત યવિ થત કાય મ અને અસરકારક છે તો રાહકને
અભાનપણે એવી લાગણી થાય છે કે તમ ે એવું મૂ યવાન ઉ પાદન વચ ે ો છો જે તમ ે વસુલો
છો તે દરેક પસૈ ાને લાયક છે. તમારી કંપનીમાં તમારા રાહકનો િવ ાસ જેમ જેમ
વધતો ય છે તમે તમે િકંમત તરફનો રિતરોધ ઓછો થાય છે. રથમ ક ાના લોકો
વડે રિતિનિધ વ કરાતી રથમ ક ાની કંપનીઓ માટે બી ક ાની કંપનીઓ કરતાં
ચા દામ ચાજ કરવાનું ઘણું વધારે સરળ છે.
તમ ે જે રીતે જુ ઓ છો, તવે ા તમ ે થશો
સફળ થવા માટે તમારે તમારી તને દરેક બાબતમાં એક સપં ણ
ૂ યાવસાિયક
તરીકે જોવી જોઈએ. તમારી તને અને તમારા રાહકોને એવી રીતે ટ્ રીટ કરો ણે
ં ામાં તમ ે ે િશિ ત અને સૌથી ાની છો.
તમારા ધધ
એક િહસાબનીશ અથવા મન ે જ ે મ ે ટ સલાહકારનાં વતન િવશ ે િવચારો. દરેક
િક સામાં આ યાવસાિયકો તમને એક આડી અવળી રીતે વાત કરીને શ આત કરતાં
નથી. તમે ની પાસે ર ોની એક ેણી હોય છે જે તઓ ે તમને રમવાર પૂછે છે. તઓે
માિહતીની એક ચો સ ગુણવ ા અને રમાણ ઇ છે છે જે તઓ ે તમારી પાસથ ે ી
પ િતસરની રીતે મળ ે વ ે છે અને તમારા અને તમારી પિરિ થિત િવશ ે ર ો પૂછવામાં
તઓે જેટલા વધુ કે દ્ િરત તટે લા તમ ે તમે ની સાથે કામ કરવામાં વધુ િવ ત.
તમ ે દુ િનયાની ક ાના યાવસાિયક છો
તમારી તને “વપે ારના ડૉ ટર” તરીકે ક પો. તમારા “દરદીઓ”ને તાિકક,
બુદ્િધશાળી, સુ યવિ થત ર ો પૂછવામાં તમ ે જેટલો વધુ સમય ગાળો, તટે લો તને ે પોતે
એક યાવસાિયકની હાજરીમાં હોવાનો વધુ અનુભવ થશ.ે તન ે ી િકંમતની રારંિભક
આનાકાની અને અવઢવ ઓછી થઈ જશ.ે તમારામાંનો િવ ાસ વધશ.ે તે િવ ાંત થાય
છે અને ખુલ ે છે. તન
ે ે યાલ આવ ે છે કે એક સમ યા ઉકેલવા માટે અથવા લ ય રા ત
કરવામાં મદદ માટે તમ ે યાં છો. તે તમારાથી અતં ર રાખવાને બદલ ે તમારી સાથે કામ
કરવાનું શ કરે છે.
કહો તવે ંુ કરો
વપે ારમાં શરીરના હાવભાવ પણ મહ વના છે. યુસીએલએના આ બટ
મહે રાબીઅન મુજબ, એક વચ ે ાણ માટેની વાતચીતમાં તમ ે જે મસ
ે જે પહોંચાડો છો તે ૫૫
ટકા શરીરના હાવભાવ, ૩૮ ટકા અવાજનો ટોન અને મા ર ૭ ટકા જ તમ ે જે શ દોનો
ઉપયોગ કરો છો તે છે. લોકો ખૂબ જ જોઈ શકે તવે ા હોય છે તથ ે ી તમ ે જે રબળ સદં ે શ
પહોંચાડો છો તન ે ાથી સૌથી વધુ અસર પામ ે છે અને આ સદં ે શનું આદાન- રદાન
સામા ય રીતે તમ ે તમારા શરીરને કેવી રીતે કાબુમાં રાખો છો તથા તન ે ો કેવો ઉપયોગ
કરો છો તે રીતે થાય છે.
યારે તમ ે ચાલો છો યારે ક પના કરો કે તમા ં માથું એક દોરી સાથે બાંધલે ંુ
છે જે તમારા આખા શરીરને ટ ાર રાખે છે. તમારે તમારા ખભા પાછળ રાખીને અને
કરોડર જુ સીધી રાખીને ડો ાસ લવે ો જોઈએ. તમારી હડપચી ચી કરવી જોઈએ
અને આગળ સીધી િદશામાં જોવું જોઈએ.
સામ ય અને િવ ાસપૂવક ચાલો અને હરોફરો, ગિત પકડો, ડાફોળીયાં ન મારો,
ણે ઘણી જ યાએ જવાનું હોય અને ઘણા લોકોને મળવાનું હોય તમે ઝડપથી આગળ
વધો. તમારી સમ ર શારીિરક છાપ એક ય ત, સિ રય, આ મ િવ ાસુ અને
અસરકારક વચ ે ાણ યાવસાિયકની હોવી જોઈએ.
દૃઢપણે અને પૂરેપ ૂ ં હ ત ધૂનન કરો
યારે તમ ે લોકોને મળો યારે મજબૂત, પૂણ અને દૃઢ હ તધૂનન આપો. આ
રારંિભક શારીિરક સપં ક ઘણી વાર તમારે માટે વચ ે ાણ બનાવી કે બગાડી શકે છે.
યારે લોકો તમારા હાથના પશને અનુભવ ે છે યારે તમા ં ચાિર ર્ય માપે છે. યારે
તા ં હ તધૂનન મજબૂત અને દૃઢ હોય છે યારે તઓ ે ધારી લ ે છે કે તમા ં ચાિર ર્ય
સા ં છે અને તને ે લબ ે ધારે છે કે તમ ે એક સા ં ઉ પાદન અથવા સવે ાનું
ં ાવવાથી તઓ
રિતિનિધ વ કરો છો.
હંુ મ યો છું તવે ા કેટલાક વચ ે ઠંડી માછલી આપતા હોય તવે ંુ
ે ાણકમીઓ ણે તઓ
નબળં ુ અને ઉદાસીન હ તધૂનન કરે છે. અ યો, ખાસ કરીને મિહલાઓ, તમે નો પૂરો
હાથ આપવાને બદલ ે મા ર આંગળીઓ આપીને અધુ ં હ તધૂનન કરે છે. આ સૂચવ ે
છે કે તમ ે એક ‘અધૂરી યિ ત” સાથે કામ પાડી ર યા છો.
થોડા વખત પહેલાં એક સ જન મારા સિે મનારમાં આ યા અને તમે ને તમે નાં
ે ાણ કરવાનાં કામમાં શા માટે આટલી બધી મુ કેલી આવ ે છે તે પૂછ્ય.ંુ ફોન પર
વચ
એપોઈ ટમ ે ટ્ સ મળ ે ખા સા કાબલે હતા. પરંત ુ પહેલી વખત રાહકને
ે વવામાં તઓ
મ યા પછી તરત જ વચ ે ાણ માટેની વાતચીત બગડી જતી દેખાતી હતી.
છુ પાવી ન શકો તવે ંુ કંઈક
ે યા કે તરત જ હંુ તન
તમે ણે મારી સાથે હાથ મળ ે ી સમ યા સમ ગયો. તઓ ે
મૂળભૂત રીતે ભારતથી હતા, યાં લોકો એકબી ને મળે યારે હ તધૂનન નથી કરતાં
તવે ી સ ં કૃ િતમાંથી આવતા હતા. પિરણામ ે તઓ ે યારે તમે નો હાથ એક રાહકના
હાથમાં આપતા યારે તન ે ી પકડ ઢીલી અને નરમ હતી. રાહક તરત જ તન ે ામાં અને
તન ે ાં ઉ પાદનમાં રસ ગુમાવતો અને તન ે ે તન
ે ી ખબર પડી જતી.
કોઈએ તન ે ે યારેય આ નહોતું ક યુ.ં આપણી સ ં કૃ િતમાં એક યાપારી સબ ં ધં
શ કરવામાં એક દૃઢ હ તધૂનનનું કેટલું મહ વ છે તન ે ો તન ે ે યાલ ન હતો. તણ ે ે
િવચાયું હતું કે હાથ મળ ે વવા તે મા ર એક પચાિરકતા છે અને તન ે ો કોઈ અથ
નથી. યારે તણ ે ે યું કે હ તધૂનન મહ વનું છે યારે તણ ે ે તે જેને મળે તને ે મજબૂત
પૂરા હાથ વડે હ તધૂનન આપવાનું શ કયુ,ં પછીથી તણ
ે ે મને લ યું અને ક યું કે
તણે ે આ નવી પ િતનું આચરણ શ કયું પછી પહેલાં જ અઠવાિડયાથી તન ે ાણ
ે ં ુ વચ
વ યું હતુ.ં
યો ય અિભવાદન
એક વખત કોઈકે “મીસ મન ે સ”ને એમ પૂછતો પ ર લ યો કે એક નવી
યિ તને મળતી વખતે “તમને મળીને આનદં થયો” એ અિભવાદન કહેવાય કે “તમ ે
કેમ છો ?” એ.
ે સ જવાબ એમ કહીને આ યો કે, “તમ ે કેમ છો ?” તે સાચું અિભવાદન
િમસ મન
છે. તણે ીએ રમુ પણે ઉમયે ં ુ કે “તમને મળીને આનદં થયો” એમ ન કહો, કારણ કે હ
તમ ે તને ે ઓળખતા પણ નથી.
યારે તમ ે રથમ વખત એક રાહકને મળો યારે તમારો હાથ આપો,
રાહકની આંખમાં સીધું જુ ઓ અને કહો, “તમ ે કેમ છો ?” આ રારંિભક સપં ક
ફૂટબોલની રમતમાં કીક મારવા જેવો છે. જો તે યો ય રીતે થાય તો તે તમને સફળ
વચે ાણની ગોલપો ટ તરફ મદે ાનમાં લાંબે સુધી લઈ ય છે.
ે ો
ે ી તરફ જોઈને ટ ાર બસ
સામન
યારે તમ ે એક વચ ે ાણ પિરિ થિતમાં બસે ો યારે હંમશ
ે ાં રાહકનો સીધો સામનો
કરો. યારેય ખુરશીની પીઠ તરફ ન ઝુ કો. તે તમારી મુલાકાતના હેતુ બાબત તમ ે
િવ ાંત અને બક ે ાળ છો તમે દેખાડશ.ે તન ે ો.
ે ે બદલ ે તમારી પીઠને ટ ાર રાખીને બસ
સહેજ આગળ ઝુ કો. ગ ૃત રહો અને વચ ે ાણ માટેની વાતચીતમાં શારીિરક અને
માનિસક બન ૂ પણે ય ત રહો. તમ ે શ કરવા માટે પી તોલના ધડાકાની
ં ે રીતે સપં ણ
રાહ જોતા િનશાની પર ઊભલે દોડવીર જેવા છો.
રસ રદ રીતે આપણે જેની સાથે વાત કરીએ છીએ તે લોકોની બોડી લ વજ ે વડે
આપણે ખૂબ જ રભાિવત છીએ. યારે તમ ે આગળ ઝૂ કીને ટ ાર બઠે ા છો અને તમારી
આસપાસની પિરિ થિતથી સ ગ છો તો તમ ે રાહકને પણ વધુ રસ ધરાવનાર અને
ગ ૃત બનાવો છો. તે અથવા તણ ે ી તમને વધુ ન કથી યાન આપશ ે અને તમારા
ં ળાશ.ે એક અભાન તરે રાહક ધારી લ ે છે કે તમારે જે
ે ાણના સદં ે શમાં વધુ સક
વચ
કહેવાનું છે તે મહ વનું અને મુ યવાન છે. આથી તે યિ તને તમ ે વચ
ે વાની વાતચીત
દરિમયાન પાછળ ઝુ કીને અને રીલ ે ર યા હોત તો રસ પડત તન ે ા કરતાં વધુ
ન કથી યાન આપશ.ે
રાહકને છૂ ટથી વાત કરતા કરો
 જો એક રાહક અદબવાળીને બઠે ો છે તો સામા ય રીતે આ સારી િનશાની
નથી. રસગ ં ોપાત એવું બને કે ઓિફસ વધુ પડતી ઠંડી હોય, પરંત ુ મોટાભાગના
િક સામાં તે રસ નથી તન ે ી િનશાની છે. યારે યિ તના હાથ વાળેલા છે યારે
સામા ય રીતે તન ે ો અથ થાય છે તન ે ંુ મગજ બધં છે. અદબ વાળેલી હોવી તે માિહતી
આવતી અટકાવવા માટેની અભાન બોડી લ વજ ે છે. યારે તે તન
ે ા હાથ છૂ ટા કરે છે
ે ંુ મગજ ખોલ ે છે.
યારે તે તન
રાહકની અદબ છોડાવો. સદ્ ભા ય ે તે ઘણું સહેલું છે. તમારા રાહકને તમારા
સદં ે શ તરફ ખોલવા માટે ર ો પૂછવાથી શ કરો. જો તે િવ ાંત નથી થતા અને
અદબ નથી છોડતા તો તમે ને એક રોશર અથવા િકંમતની સૂિચ જેવ ંુ કંઈક વાંચવા
માટે શારીિરક રીતે હાથમાં આપો. તમે ને એક રકમ ગણવાનું અથવા તમને િબઝનસ ે
કાડ આપવાનું કહો. તે હાથોને છૂ ટા કરવા માટે તમારી અ રમાિણકતાનો ઉપયોગ કરો
જેથી તે તમારા તરફ અને તમારા સદં ે શ તરફ વધુ ઉ સુક બન.ે
ે નો ઉપયોગ કરો
સકારા મક બોડી લ વજ
પલાઠી વાળવી તે પણ એવો જ સદં ે શ આપે છે. યારે એક રાહકના પગ રોસ
ે ો સામા ય અથ થાય છે કે તે માિહતીને અટકાવી ર યો છે. જો તન
કરેલા હોય તો તન ે ા
પગ ઘૂટં ી આગળથી રોસ થયલે ા હોય તો તન ે ો અથ એવો છે કે તમારે જે ણવું
જ રી છે તે બધું જ તે તમને નથી કહેતો.
“મીરરીંગ એ ડ મચે ીંગ”ની રિ રયામાં તમારો રાહક તમારી પોતાની બોડી
લ વજ ે ની નકલ કરે છે. યારે તમ ે ઈરાદાપૂવક તમારા હાથ છૂ ા અને ખુ લા રાખો
છો, તમારા પગને ઘૂટં ીએથી વાળેલા નહીં પરંત ુ જમીન પર ચ પટ રાખો છો, યારે
મોટેભાગે તમારા રાહક એ જ બોડીલ વજ ે રદિશત કરશ.ે
યારે તમ ે સહેજ આગળની તરફ ઝૂ કીને તમારો રાહક તમને જે કહે છે તે
યાનપૂવક સાંભળો છો યારે માથું ધુણાવો, િ મત આપો અને સાંભળો. રાહક
મોટેભાગે તવે ંુ જ વતન કરશ.ે તે અથવા તણ
ે ી બોલવાનુ,ં ર ો પૂછવાનું અને વધુ
યાનપૂવક સાંભળવાનું પણ શ કરશ.ે
અવાજ અને ખલલે બને તટે લા ઓછાં કરો
લોકો એક સમય ે મા ર એક જ વ તુ પર યાન આપી શકે છે. આથી જ એક
રાહક સાથે વાત કરતી વખતે વાતાવરણમાં અવાજ અને િવ ેપ નહીંવત્ કરવાનું
આટલું મહ વ છે. એ ખાતરી કરવાનો રય ન કરો કે કોઈ ખલલે ન હોય. જો તમ ે
રાહકની જ યા પર હો અને યાં તમારી આસપાસ ઘણું બધું ચાલી ર યું હોય તો તમ ે
બી કોઈ થળે જઈ શકો કે કેમ, તમે પૂછો જેથી તમ ે િવ ેપ વગર થોડી િમિનટો બોલી
શકો. કહો કે, “મારે તમારા સમયની મા ર દસ િમિનટની જ જ ર છે. શું આપણે એવી
કોઈ જ યાએ બસ ે ી શકીએ યાં આપણને ખલલે ન પહોંચ ે ?”
કેટલાક રાહકો તરત જ આ વાત સાથે સમં ત થશ ે તે ણીને તમને સુખદ
આ ય થશ.ે
વાતચીતના અવરોધો ટાળો
યારે તમ ે રાહક સાથે બસ ે જેવા અવરોધો ટાળવાનો
ે ો યારે ટેબલ અથવા મજ
રય ન કરો. જો રાહક મજ ે ની બી તરફ બઠે ા છે તો તમે ને પૂછો કે શું તમ ે એક
ટેબલ પર સાથે બસ ે ી શકો યાં તમ ે તમારી સાથે જે સામ રી લા યા છો તે તમે ને
સહેલાઈથી દેખાડી શકો. જો એક વચ ે ાણકમી ન ર અને ખુશનુમા રીતે તમે કરવાનું કહે
તો ઊભા થઈને જવાની ના પાડે તવે ો એક પણ રાહક મને નથી મ યો.
ે ો યારે હંમશ
યારે તમ ે રાહકની બાજુ માં બસ ે ાં તે યિ તને તમારી ડાબી બાજુ
બસે ાડો . આ રીત,ે યારે તમ ે તમારી રજૂઆતની સામ રીનાં પાના ફેરવતા હો યારે
રાહક માટે તમ ે કરો છો તે બધું જોવાનું સહેલું બને છે. યારે તમ ે રાહકને બીજે
જવાનું કહો છો અને તે સમં ત થાય છે યારે તે તમારી યો ય િવનતં ીને રિતસાદ
આપવાનું શ કરે છે. આ એ િબદં ુ ની વધુ ન ક ય છે યાં તમ ે એક વચ ે ાણ માટે
પૂછી શકો.
ઘરમાંથી વપે ાર કરવો
યારે તમ ે ઘરમાંથી વપે ાર કરો છો યારે કેટલાંક ખાસ મનોવ ૈ ાિનક પાસાંઓ
હોય છે. જેના પર તમારે યાન આપવું પડે. સૌ પહેલુ,ં યારેય લીવીંગ મમાં બસ ે ીને
ે ાણની રજૂઆત ન કરો. લોકો મહ વના યાપાર અથવા પાિરવાિરક િનણયો લીવીંગ
વચ
મમાં નથી કરતા, તઓ ે રસોડામાં અથવા ડાઈિનગ ં ટેબલ પર તે કરે છે. આ એ
જ યાઓ છે યાં તઓ ે એવી વપે ારની બાબતો પર વાત કરે છે જે તમે ને અસર કરે.
ે વા માટે આમ ં રણ અપાય તોપણ તમ ે તન
તમને લીવીંગ મમાં બસ ે ે બદલ ે કહો,
“આપણે રસોડાના ટેબલ પર બસ ે ીએ તો કેમ, યાં આપણે વધુ આરામથી હોવાનું
અનુભવશુ.ં ” પછી ઊભા થઈ વ. રસોડા અથવા ભોજનક ના ટેબલ પર લઈ જવાની
રાહ જોતા એક ઊભા થયલે ા યાવસાિયક વચ ે ાણકમીનો સૂચક રભાવ ઘણો જ
શિ તશાળી હોય છે અને લગભગ ટાળી ન શકાય તવે ો હોય છે.
ે વાની રાહ જુ ઓ
બસ
યારે તમ ે રસોડા કે ભોજનક નાં ટેબલ સુધી પહોંચો યારે યાં બસ ે વું તે
ે ી રાહ જુ ઓ. દરેક યિ તની ટેબલ પર એક િ રય ખુરશી હોય છે
તમને દેખાડે તન
ે દરરોજ બસ
યાં તઓ ે ે છે. તમારે એ ખાતરી રાખવી જોઈએ કે તમ ે એ ખુરશીમાં ન
 ે ી વ. યારે તમ ે ટેબલ પર બસ
બસ ે ો યારે એ ખાતરી રાખો કે તમ ે બન
ં ે લોકો સાથે
આંખ મળ ે વી શકો. યારે તમ ે ર ો પૂછો અને તમારાં ઉ પાદન િવશ ે સમ વો યારે
તમ ે જેની સાથે વાત કરો છો તે યિ તઓને સતતપણે વારાફરતી બદલતા રહો. જેથી
બનં ે લોકો રજૂઆતમાં પૂરેપરૂ ા સામલે થઈ શકે.
હંમશ
ે ાં ન ર રહો
છેવટે, િશ ાચાર બાબતમાં, તમ ે યાપાર માટેનાં થળે હો કે ઘરે , યારેય
તમારી રીતભાત ન ભૂલો. હંમશ
ે ાં રાહકો, તમે ના કમચારીઓ, તમે ના પિત/ પ નીઓ
અને ઓિફસના અ ય લોકો સાથે િવનયી અને ઠાવકા રહો.
યારે તમ ે એક યાપારી થળે તમારી એપોઈ ટમ ે ટ માટે વ યારે હંમશ ે ાં
રીસે શની ટ સાથે િશ ાચાર અને આદરથી વતો. બધા સાથે એવી રીતે વતો ણે તે
અથવા તણ ે ી ખરેખર મહ વના અને મુ યવાન હોય. દરેક યિ ત તરફ એવી રીતે વતો
ણે તઓ
ે કરોડપિત રાહક હોય અથવા તન ે ામાં તે બનવાની શિ ત હોય.
લોકો સાથે સારી રીતે વતવાનો બદલો
લોકો સાથે સારી રીતે વતન કરવામાંથી મળતો સૌથી મોટો ફાયદો કદાચ આ છે.
યારે પણ તમ ે અ ય યિ તનું વમાન વધારવા માટે કાંઈ પણ કરો છો, યારે તમા ં
વમાન પણ તટે લા જ અશ ં ે વધે છે. યારે તમ ે ન ર અને આદરપૂણ છો યારે તમ ે
તમારી તને વધુ પસદં કરો છો અને માન આપો છો અને યારે જ અ ય લોકો માટે
પોતાને વધુ પસદં કરવાનું કારણ બનો છો. વપે ારમાં આ કટોકટીભયા સૂચક ત વનો
તમ ે જેટલો વધુ મહાવરો કરશો તટે લા તમ ે વધુ શિ તશાળી, સકારા મક અને
આ મિવ ાસપૂણ થશો અને તમા ં વચ ે ાણ તટે લું વધુ ચું જશ.ે
 િ રયા રવ ૃિ
૧. બધું ગણાય છે ! તમારો રાહક જે જુ એ, સાંભળે, અનુભવ ે તથા કરે છે
તે દરેક પાસાં પર સપં ણ
ૂ કાબુ લઈ લો, અગાઉથી આયોજન કરો.
૨. તમારી તને “વપે ારના ડૉ ટર” તરીકે જુ ઓ, એક ઉ મ ઉ પાદન
અથવા સવે ા સાથન
ે ા ે ક ાના યાવસાિયક, સપં ણ ૂ ણકાર તરીકે
જુ ઓ.
૩. સફળતા માટે વ પિરધાન કરો, તમારા ધધ
ં ાના સૌથી સફળ અને સૌથી
વધુ પગાર ચૂકવાતા લોકો જેવા દેખાવ જેની પાસથ ે ી એક રાહક
િવ ાસપૂવક સલાહ લઈ શકે.
૪. રીસે શની ટથી લઈને સે રેટરી અને રાહક જેને મળો તે બધા સાથે
ન ર રહો, હંમશ
ે ાં સકારા મક અને આનદં મ ન બનો.
૫. દરેક સે સકોલ પહેલાં માનિસક પુનરાવતન કરો, તમારી તને વ થ,
િનયિં રત, આશાવાદી અને સપં ણ ૂ િવ ાંત તરીકે ક પો. તમ ે તમારી તને
જે રીતે જુ ઓ છો તવે ા તમ ે થશો.
૬. તમ ે યારે એક રાહક સાથે વાત કરતા હો યારે કોઈપણ રકારનો
અવાજ અથવા િવ ેપ ટાળવા માટે શ ય તે બધું જ કરો, જ ર હોય તો
તમે ને બીજે લઈ વ, જેથી તે તમારા અને તમારા ઉ પાદન પર એકા ર
થાય.
૭. ટ ાર, િચબુક ચી રાખીને ચાલો, દૃઢતાપૂવક તથા આ મિવ ાસથી
હ તધૂનન કરો, તમારાં ે રમાં ણે તમ ે જ ે હો તવે ી રીતે પોતાની
તને મૂકો.
તમારાં લ યની ક પના કરીને તમ ે તમારા અધ ચતે ન મનને એ અધ ચતે ન
િચ રો સાચાં બનાવવા તરફ કામ કરતું કરો.
- સ સસ ે ીન
ે ઝ
ે મગ
 ૭

ે ાણ કરવું
વચ
કોઈપણ હકીકત એટલી મહ વની નથી જેટલું તન
ે ા તરફનું આપણું વલણ
છે,
કારણ કે તે આપણી સફળતા કે િન ફળતા ન ી કરે છે.
- નોમન વી સે ટ પીલ
ે ાણની રિ રયામાં તમ ે કરો તે બધું જ રથમ સપં કથી લઈને વચ
વચ ે ાણ પૂ ં
ે ી એક અસર હોય છે. કંઈ જ
કરવું અને ઉ પાદન કે સવે ાની ડીલીવરી સુધી, તન
તટ થ નથી. બધું જ કાં તો મદદ કરે અથવા નુકસાન કરે છે. કાંઈને પણ રાર ધ
પર છોડી શકાય નહીં. બધું જ ગણાય છે.
તમારા મોઢામાંથી નીકળેલા પહેલા શ દો રિ રયા શ કરે છે જે કાં તો વચ
ે ાણ
તરફ અથવા કારા તરફ દોરી ય છે. યારે તમ ે એક રાહકને પહેલી વખત મળો
યારે તને ંુ અથવા તણ ે ાણનો રિતકાર કરવાનું તર સવો ચ હોય છે.
ે ીનું વચ
હકીકતમાં લગભગ કોઈપણ સજ ં ોગો હેઠળ, કોઈપણ વચ
ે ાણકમી સાથે કોઈપણ
મુલાકાતની શ આતમાં બધા જ રાહકોને જેને “જનરલાઈઝ્ ડ સે સ રેઝી ટ સ”
કહે છે તે હોય છે. આ યાપાિરક સમાજમાં રહેવાનો એક વાભાિવક સામા ય ભાગ
છે. આ આ મ સુર ાનું એક પ છે.
આ મ સુર ા િવ ે ાણ સદં ે શાઓ
વચ
સરેરાશ રાહક બધા જ ોતમાંથી િદવસના કદાચ રણ હ ર યાપાિરક
સદં ે શાઓ મળ ે વ ે છે. તે સવારમાં ઉઠે યારથી રેડીયો, ટેિલિવઝન, બીલ બોડ અને ટોર
સાઈ સ પરથી, વતમાનપ રો અને પાિ કોમાં અને ટેિલફોન પર તથા ટપાલમાં તન ે ા
પર વચ ે ાણ માટેના સદં ે શાઓનો બો બમારો થાય છે. તે જે બાજુ ફરે તે તરફ “આ
ખરીદો !” એવી બૂમો મારતી હેર ખબરો હોય છે.
યાપાિરક સમાજમાં વતા રહેવા માટે એક યિ તએ વચ ે ાણના રિતકારની
ચી મા રા િવકસાવવી પડે છે. પહેલાં તો બી કોઈ કારણસર નહીં તો અસરકારક
રીતે કામ કરી શકવા માટે, આ સદં ે શાઓની અવગણના કરીને તમે ાંના મોટાભાગે અલગ
તારવવા જોઈએ. બીજુ ,ં તે તમારા જેવા વચ ે ાણકમી તરફથી કરાતો સીધા વચ ે ાણ
સપં કનો રિતકાર કરવા સ મ હોવા જોઈએ. અ યથા તે તન ે ે ઓફર કરાતું બધું જ
ખરીદતો હશ.ે એક યાવસાિયક તરીકે પહેલી મુલાકાતમાં આ સામા ય થઈ ગયલે
 ે ાણ રિતકારની અપે ા રાખતાં અને તન
વચ ે ી સાથે અસરકારક રીતે કામ પાડતા
શીખો.
ધ એ રોચ લોઝ
એક વચે ાણ માટેની વાતચીત શ કરવાની સૌથી મદદગાર રીત છે “એ રોચ
લોઝ”. જો સફળતાપૂવક ઉપયોગ કરવામાં આવ ે તો આ લોઝ તમ ે તમારી રજૂઆત
કરી લો તે પછી રાહકને એક િનણય લવે ા માટે સમં ત કરે છે. તન ે ે આવું કંઈક
કહેવાને બદલ ે કે, “મને તન
ે ા િવશ ે િવચાર કરવા દો” અથવા “મારે કોઈક સાથે આ
િવશ ે વાત કરવાની જ ર છે.” તમ ે એક અથવા બી રીતે એક િનણય માટે પૂછી
શકો.
તમ ે એવું કહીને શ આતનો વચ ે ાણ રિતકાર ઓછો કરી શકો કે “તમારો સમય
આપવા બદલ ઘણો આભાર, લીઝ રીલ ે , હંુ તમને અ યારે જ કંઈ વચવા માટે નથી
આ યો. મારી મુલાકાતનો હેતુ એ નથી.”
જો તમ ે એક િ મત સાથે આ શ આતનું િવધાન કરશો તો રાહક થોડો રીલ ે
થશ.ે તે હ પણ થોડો શક ં ાશીલ તો હશ,ે પરંત ુ પહેલાં જેટલો નહીં.
પછી તમ ે કહો, “આપણે સાથે છીએ તે સમયમાં હંુ તમને શા માટે અ ય લોકોએ
આ ઉ પાદન ખરીદ્ ય ંુ છે અને તે ખરીદવાનું ચાલુ રા યું છે તન ે ાં થોડાક કારણો
દશાવવા ઇ છું છું . હંુ મા ર એટલું જ કહંુ છું કે મારે તમને જે દેખાડવાનું છે તે ખુ લા
મન સાથે જુ ઓ, તમારી પિરિ થિતને તે લાગુ પડે છે કે નહીં તે ન ી કરો, અને પછી
આપણી વાતચીતને અતં ે મને કહો કે તે ઉ પાદન તમારે માટે કામનું છે કે નહીં, શું આ
ઠીક છે ?”
આ “એ રોચ લોઝ” સાથે તમ ે એક િવિનમય ઓફર કરો છો. તમ ે કહો છો, “હંુ
ે ાવાનો રય ન નહીં ક ં, જો બદલામાં તમ ે ખુ લા મનથી સાંભળશો
તમને કાંઈ વચ
તો.”
એક યો ય િવનીમય
લગભગ તો રાહક તમારી ઓફર સાથે સમં ત થઈ જ જશ.ે હકીકતમાં હવ ે તે એ
ણવા માટે િજ ાસુ છે કે શા માટે અ ય ઘણા લોકોએ તમા ં ઉ પાદન ખરીદ્ ય ંુ છે
અને ખરીદવાનું ચાલુ રા યું છે. તન ૈ ાર છે.
ે ંુ મગજ ખુ લું છે અને તે તમને સાંભળવા તય
આ િનયમમાં એક ખૂબ જ મજબૂત સૂચક ત વ સામલે છે. તમ ે સૂચવો છો કે
ઉ પાદન પહેલાંથી જ લોકિ રય છે અને ઘણી સ ં યામાં લોકો વડે તન ે ો ઉપયોગ થઈ
ર યો છે. રાહકને મા ર એટલું જ પૂછવાનું છે કે તે એ વાત સાથે સમં ત છે કે અસમં ત
છે કે તમ ે જે વચ ે ો અ ય લોકો જે કારણસર ઉપયોગ કરે છે તે જ કારણ તમે ને
ે ો છો તન
લાગુ પડે છે કે નહીં.
પછી તમ ે તે શું કરે છે અને તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા કેવી રીતે તન ે ી
પિરિ થિતમાં લાગુ પડી શકે તે શોધવા માટે તન
ે ે ર ો પૂછીને તમારી વચ
ે ાણ રિ રયા
શ કરો છો. એક “વપે ારના ડૉ ટર” તરીકે તમ ે રાહકની એવી જ િરયાત ખુ લી
ૂ તપાસ કરો છો, જેને તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા સતં ોષી શકે.
કરવા માટે સપં ણ
એક વાર તમ ે રાહકની પિરિ થિત તથા જ િરયાતો િવશ ે પ થઈ વ,
પછી તમ ે બધી વ તુ યાનમાં લઈને તમારાં ઉ પાદનને તન ે ી આ સમયની
જ િરયાતોના આદશ ઉકેલ તરીકે રજૂ કરી શકો. તમારી રજૂઆતના અતં ે તમારી
પાસે મનોવ ૈ ાિનક લાભ હશ.ે
જવાબ માંગો
જો રાહક કહે કે, “મને તે િવશ ે િવચારવા દો” તો તમ ે આવું કહીને ર યાઘાત
આપી શકો, “ઠીક છે, હંુ તને ી કદર ક ં છું , પરંત ુ તમ ે મને વચન આ યું હતું કે આ
તમારી પિરિ થિતને લાગુ પડે છે કે નહીં તે તમ ે મને એક યા બી રીતે કહેશો.”
પછી તમ ે કહો, “તમ ે મને જે ક યું તે પછી એવું લાગે છે કે આ સમય ે તે તમારે
માટે આદશ છે, િસવાય કે એવું બીજુ ં કાંઈક છે જે હંુ ન સમ શકું .”
આ વ તુ રાહકને તન ે ાં ખચકાટ અથવા વાંધા માટે એક કારણ આપવા દબાણ
કરશ.ે કોઈપણ રીત,ે તે તમને એ વાંધાનો જવાબ આપવાની અને વચ ે ાણ ચાલુ
રાખવાની છૂ ટ આપે છે. પરંત ુ યારે રાહક “હંુ તન ે ા પર િવચારવા માંગ ંુ છું ” કહીને
વાત પૂરી કરે યારે તમ ે કંઈ જ કરી ન શકો, તમ ે વચ ે વાનું ચાલુ ન રાખી શકો િસવાય
કે એવો વાંધો હોય જેનો તમ ે જવાબ આપી શકો. આ વલણ િનયમનો ઉપયોગ કરીને તમ ે
રાહકને તમને એક વાંધો દેખાડવાનું દબાણ કરી શકો જેને તમ ે કદાચ સભ ં ાળી શકો.
તમ ે પરો રીતે કોઈપણ ઉ પાદન અથવા સવે ા સાથે આ વલણના િનયમનો
ઉપયોગ કરી શકો. યારે તમ ે સૂચવો છો કે મોટી સ ં યામાં રાહકો આ ઉ પાદન
ખરીદી ચૂ યા છે અને હ ખરીદવાનું ચાલુ છે યારે યારે તમ ે શ આતમાં જ
સકારા મક અપે ા ઊભી કરો છો, તમ ે રાહકની િજ ાસાને ઉ ેજો છો. તમ ે તન ે ે
ખુ લા મને સાંભળવા અને “મને તન ે ા િવશ ે િવચારવા દો” એમ કહીને તમને ટાળવાને
બદલ ે અતં માં તમે ને અચકાવાનું કારણ બને તવે ંુ કોઈ પણ કારણ આપવા સમ વો છો.
ડેમો ટ્ રેશન લોઝ
આ બધં કરવાની શિ તશાળી ટેક્ િનક છે. જેનો ઉપયોગ તમ ે વચ ે ાણની
વાતચીતની શ આતમાં કરી શકો. તે ઘણી વાર તમારી રજૂઆતને અતં ે એક વચે ાણ
કરવા માટે તમારે માટે જ રી િ થિતનું િનમાણ કરે છે.
આ ડેમો ટ્ રેશન લોઝની શ આત રાહક યારે તમા ં ઉ પાદન ખરીદશ ે
યારે તે જે મુ ય પિરણામ અથવા ફાયદો માણશ ે તન
ે ા તરફ તકાયલે મજબૂત ર
સાથે શ થાય છે અને સાથોસાથ જ રાહકને લાયક ઠેરવ ે છે.
હંુ યારે યુ યુઅલ ફંડ વચ ે તો હતો યારે આ પ િત ખૂબ જ અસરકારક
હતી. હંુ એક ર સાથે શ કરતો, “જો હંુ તમને આજે માકટમાં ઉપલ ધ ે
રોકાણ દેખાડું તો શું તમ ે અ યારે જ પાંચ હ ર ડોલસનું રોકાણ કરવાની િ થિતમાં છો
?”
વાતચીતનું ફો સ બદલો. આ ર વાતચીતનો આખો રકાર બદલી નાખે છે.
તે હવ ે “શું તમ ે મને સાંભળશો ?” તે નથી, તને ે બદલ ે “જો હંુ મારા પહેલા ર માં
સમાયલે વચન પિરપૂણ કરી શકું તો તમ ે કેટલું રોકાણ કરવા સ મ છો ?”
રાહક કહી શકે કે, “જો રોકાણ તમ ે કહો છો તટે લું સા ં છે તો હંુ આજે પાંચ
હ ર ડોલસ રોકી શકું .” તમ ે આગળ રાહકને એવું કહીને લાયક ઠેરવી શકો કે,
“જો તમને તે ખરેખર ગ યું છે તો શું તમ ે દસ હ ર કે વધારેન ંુ રોકાણ કરી શકો ?”
રાહક હા અથવા ના કહી શકે છે. કોઈપણ રીતે તમ ે રાહકને વધુ ન કથી
લાયક ઠેરવો છો અને તમ ે તમારાં ઉ પાદન કે સવે ા િવશ ે બોલવાનું શ કરો તે પહેલાં
ે ી નાણાકીય પિરિ થિત બરાબર કેવી છે તે ન ી કરી શકો છો.
જ તન
કદાચ રાહક કહે છે, “મને નથી લાગતું મારી પાસે પાંચ હ ર ડોલસ હોય.”
યારે તમ ે પૂછી શકો, “જો આ તમ ે અ યાર સુધી જોયલે ંુ ઉ મ રોકાણ હોય, તો
શું તમ ે રણ હ ર રોકી શકો ?”
લાયક રાહક. આ ર સાથે તમ ે રાહકને તન ે ી નાણાકીય મતાની રીતે
લાયક ઠેર યો છે. તમારા ર નો જવાબ આપીને તે હવ ે તમને તમારી રજૂઆત
કરવાની અને તમારી પાસે ઉ મ રોકાણ, ઉ મ ડીલ અથવા ઉ મ ઓફર અથવા
ફીચસ અને લાભોનાં ે સયં ોજનો અથવા તમ ે તમારા શ ના ર માં તન ે ે જે કાંઈ
પણ ઓફર કરવાનું ક યું તે તમારી પાસે છે કે નહીં તે સાિબત કરવાની સમં િત આપે
છે.
યારે તમ ે તમારી રજૂઆત કરી શકો અને દશાવી શકો કે તમ ે જે ઓફર કરો છો
તે બધી વ તુને યાનમાં લતે ાં, અ યારે જ તમે ને માટે સપં ણ
ૂ પણે ઉ મ છે. તમારી
રજૂઆતને અતં ે તે તમને એમ ન કહી શકે કે તે તને ે પરવડે તમે નથી અથવા અ યારે
તન ૈ ા નથી અથવા કે તણ
ે ી પાસે પસ ે ે બી કોઈ સાથે વાત કરવી પડે તમે છે. તણ
ે ે તમને
વચન આપી દીધું છે કે જો તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા તન
ે ે માટે ઉ મ પસદં ગી હશ ે તો
ે ે ખરીદવાની િ થિતમાં છે.
તે અ યારે તન
તે કોઈપણ ઉ પાદન માટે કામ કરે છે. તમ ે આ ડેમો ટ્ રેશન લોઝનો ઉપયોગ
કોઈપણ ઉ પાદન કે સવે ા માટે વચ ે ાણ રિ રયા શ કરવા માટે કરી શકો છો. તમ ે
ે ો ઉપયોગ સોફટવરે િસ ટ સ, યાપારની તકો અથવા નાણાકીય રોકાણની સલાહ
તન
વીમો અથવા યાપારી સવે ાઓ વચ ે વા માટે કરી શકો છો. ઉ.ત. જો તમ ે વન વીમો વચ
ે ો
છો તો તમ ે પૂછી શકો, “જો હંુ તમને આજે માકટમાં ઉપલ ધ સૌથી નીચી િકંમતે તમન,ે
તમારા પિરવારને તથા તમારાં ઘરને ર ણ કરવા માટે ઉપલ ધ સૌથી િવ ત ૃત િવમા
પોલીસી દેખાડું, તો શું તમ ે અ યારે જ િનણય લવે ાની િ થિતમાં છો ?”
યારે હંુ વપે ારગ ૃહોને વચ ે તો હતો યારે હંુ પૂછતો, “જો આવતા
ે ાણ તાલીમ વચ
છથી બાર મિહનામાં તમા ં વચ ે ાણ ૨૦ થી ૩૦ ટકા વધારવાની એક રીત તમને દેખાડું
તો શું તમ ે અ યારે જ આગળ વધવાની િ થિતમાં છો ?”
જો રાહક કહે કે “હા, જો તમ ે મને મા ં વચે ાણ ૨૦થી ૩૦ ટકા વધારવાની
રીત દશાવી શકો તો હંુ તરત જ િનણય લઈ શકું .” તો પછી તમા ં કામ રાહકને એ
દશાવવાનું છે કે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા તમ ે તમારા ર માં કરેલ વચનને
િનિ તપણે પૂ ં કરશ.ે
તમ ે જવાબની માગણી કરી શકો. ડેમો ટ્ રેશન લોઝનું સૌંદય એ છે કે તે
રજૂઆતના અતં ે રાહકને તમને એક જવાબ આપવા દબાણ કરે છે. તન ે ે આ િવશ ે
િવચારવાની જ ર છે અથવા તણ ે ે કોઈક સાથે વાત કરવી પડશ ે અથવા તન ે ી
નાણાકીય િ થિત ચકાસવી પડશ ે અથવા અ ય કોઈપણ બહાનાંને બદલ,ે તણ ે ે તમને
એક યા બી રીતે જવાબ આપવાનું વચન આ યું છે.
ખરીદનારનાં યિ ત વના રકારો
છ મૂળભૂત યિ ત વ રકારો છે. જેને તમ ે વપે ાર કરવામાં દરરોજ મળશો. તમ ે
આ અલગ અલગ યિ ત વ શલૈ ીઓને ઓળખો અને તે દરેક સાથે અસરકારક રીતે
કામ કેવી રીતે પાર પાડવું તે શીખો તે મહ વનું છે.
૧. બપે રવા કે ઉદાસીન ખરીદદાર
વપે ારમાં તમ ે જે રથમ યિ ત રકારને મળશો તે છે બપે રવા રાહક. આ
રકારના ખરીદદાર કુ લ ખરીદકતાના પાંચ ટકાનું રિતિનિધ વ કરે છે. તે એવા
રકારની યિ તઓ છે જે વ તુ ગમ ે તટે લી સારી હોય, યારેય કંઈ જ ખરીદવા નથી
જવાના. તઓ ે સામા ય રીતે િનરાશાવાદી, ધૂની અને મોટેભાગે હતાશ અથવા અરિસક
છે.
 વપે રવા ખરીદદારને વ તુ કેટલી સારી છે, કેટલી સ તી છે અથવા અ ય લોકો
માટે કેટલી સફળ છે તને ી પડી હોતી નથી. તમ ે તે આપી દો તોપણ તે ખરીદવાના નથી.
તમને આવા ઉદાસીન ખરીદનાર રસગ ં ોપાત જ મળે છે. તમે ને સામા ય રીતે
તમે નાં અગં ત તમે જ યાપારી વનમાં પુ કળ સમ યાઓ હોય છે. તઓ ે પોતાની ત
પર, વન પર અને તમારા પર નારાજ હોય છે. તમે ને એટલી બધી સમ યાઓ હોય છે
કે તમ ે શું ઓફર કરો છો તન ે ી સાથે તમે ને કોઈ િન બત નથી. એક બપે રવા
ખરીદકતાને તમ ે પાંચ ડોલરમાં એક સો ડોલરનું ઇનામ ઓફર કરશો તોપણ તે લશ ે ે
નહીં.

તમ ે એક બપે રવા ખરીદકતાને પાંચ ડોલસમાં એક સો ડોલસનું ઇનામ ઓફર

કરશો તો તે લશે ે નહીં.

તઓે તમારો સમય બગાડે છે. મારો એક િમ ર એક વખત ૨૯૫ ડોલસમાં એક

ે તો હતો.જે યિ ત સાથે તે વાત કરતો હતો તે તન
અદ્ ભુત વ તુ વચ ે ે ખરીદવા માટે
તથા ઉપયોગ કરવા માટે એકદમ લાયક હતો. તન ે ે તન
ે ી જ ર હતી અને તન ે ે તે
પરવડે તમે પણ હતુ,ં પરંત ુ તે બપે રવા ખરીદકતા હતો.
મારા િમ રએ ભલ ે ગમ ે તે ક યુ,ં આ રાહકે જવાબ આ યો કે, “તે વધુ પડતું
મોંઘ ંુ છે, તે વધુ પડતું મોઘું છે, તે વધુ પડતું મોંઘ ંુ છે.”
ે ે પૂછ્ય,ંુ “હંુ તને આ બ સો ડોલસમાં આપું તો
છેવટે તી ર ચીડથી સે સપસને તન
?”
“તે વધુ પડતું મોંઘ ંુ છે.”
મારા િમ રએ ક યુ,ં “સો ડોલસ ?”
ઉદાસીન ખરીદકતાએ ક યુ,ં “મને હ તે પરવડે તમે નથી.” છેવટે મારા
િમ રએ ક યુ,ં “પાંચ ડોલસમાં આપું તો ?”
“હ પણ હંુ તે નહીં ખરીદું .”
આ પરંપરાગત ઉદાસીન ખરીદકતા છે. તમે ને પડી જ નથી હોતી. તઓ ે
નકારા મક અને તટ થ છે. યારે તમ ે આ લોકોને મળશો તો તમ ે તરત જ તમે ને
ઓળખી જશો. તમારી તને તમે ની સાથે થકવવાને બદલ ે તમારી તને શ ય તટે લી
ન રતાથી છોડાવો અને નીકળી વ. વ અને જે ખરીદે તવે ી વધુ શ યતા હોય તન ે ી
સાથે વાત કરો.
૨. વ- ર ય ીકરણ ખરીદકતા
 ખરીદકતાના રકારોના માપદંડ પર બી છેડે પોતાને જ શિ તમાન માનતા
ખરીદકતા છે. આ વ- ર ય ીકરણ ખરીદકતા ઉદાસીન ખરીદકતાથી બરાબર
િવ છે. આ ખરીદકતાઓ પણ રાહક માકટના લગભગ ૫ ટકાનું રિતિનિધ વ
કરે છે.
વ- ર ય ીકરણ વાળા ખરીદકતાઓ તન ે ે બરાબર શું જોઈએ છે ત,ે તે જે
ફીચસ તથા લાભો ઇ છે છે તે અને તે તન ે ે માટે બરાબર કેટલી િકંમત ચૂકવવા માગે છે
તે ણે છે. તે જે શોધે છે તે જો તમારી પાસે છે તો તે ઘણા ઓછા અથવા સાવ ર ો
પૂછ્યા વગર જ અ યારે જ, તરત જ તે લઈ લશ ે .ે તે સકારા મક, ખુશનુમા અને જેની
સાથે સોદો કરતાં આનદં થાય તવે ા હોય છે. તમારી પાસે મા ર તે ઇ છે છે તે ઉ પાદન
અથવા સવે ા હોવાં જોઈએ તટે લું જ તમારે કરવાનું છે અને વચ ે ાણ થઈ ગયું છે.
આવા ખરીદકતાઓ જુ જ હોય છે. ઉદાસીન ખરીદકતાની જેમ વ–
ર ય ીકરણવાળા ખરીદકતા પણ જુ જ છે. યારેય વીસ રાહકમાં એકથી વધુ નહીં.
પરંત ુ જો તમ ે પૂરતા લોકોને કોલ કરતા હો તો તમને ઘણી વાર આ વ–
ર ય ીકરણવાળા ખરીદકતાનો ભટે ો થઈ ય છે અને વચ ે ાણ એટલું સહેલું હોય છે
કે તમ ે પોતાને કહો છો, જો હંુ બધો વખત આ રીતે વચ
ે ી શકું તો હંુ પસ
ૈ ાદાર બની !
વ ર ય ીકરણવાાળા ખરીદકતાઓ સાથે સોદો કરવામાં, તઓ ે જે ઇ છે છે
તમે કહે છે બરાબર તજ ે ો. તમે ને કંઈક બીજુ ં અથવા કંઈક અલગ
ે વ તુ તમે ને વચ
વચવાનો રય ન ન કરો અને પસ ે ીફીકેશ સ ન બદલો. તમ ે તમે ને થોડીક વધારાની
માિહતી આપી શકો પરંત ુ તમે નાં હૃદય જે વ તુ પર આવી ગયા છે તન ે ા કરતાં બી
વ તુ િવશ ે તમે ની સાથે વાત કરવાનો રય ન ન કરો. જો તઓ ે જે ઇ છે છે તે તમે ની
પાસે નથી, તો તમારી પાસે તે નથી તે તમે ને તરત જ કહી દો અને તમે ને તે કયાં મળી
શકે તે સૂચવો.
૩. િવ લષે ક ખરીદકતા
રીજો રકાર છે િવ લષે ક ખરીદકતા. આવી યિ તઓ માકટના ૨૫ ટકા
લોકોનું રિતનીિધ વ કરે છે. આ રકારના ખરીદકતા આ મિનભર અને કામલ ી
હોય છે. તે ખાસ કરીને ખચ કરનાર નથી પરંત ુ તન
ે ે ચો સાઈ અને િવગત િવશ ે ઘણી
જ િન બત છે. િવ લષે ક ખરીદકતાની રાથિમક રેરણાદાતા છે ચો સાઈ .
તમને કોઈપણ ે રમાં આવા લોકો મળી આવશ ે જેને સફળ થવા માટે િવગતવાર
અિભમુખતાની જ ર પડે છે. તઓ ે િહસાબનીશો, ઈજનરે , બકસ, ફાઈના સસ, લોન
ઓફીસસ તથા કો યુટર પશ ે ીયાલી ટ હોઈ શકે. તમે ના ર ોનું રાથિમક યાન તમ ે
જે વચ ે ા બરાબર આંકડાઓ, િવગતો તથા પસ
ે ો છો તન ે ીફીકેશન િવશ ે હશ.ે
ધીમો પડો અને િતરહીત રહો
યારે તમ ે એક િવ લષે ક ખરીદકતા સાથે કામ કરતા હો યારે તમારે ધીમા
પડવું જોઈએ અને સામા ધીકરણ રાખવું જોઈએ. િન ીત અને પ રહો. તમ ે જે કહો
છે તે બધું જ, કાગળ પર સાિબત કરવા તય ૈ ાર રહો. તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા
િવશ ે અને આ રાહક તન ે વી શકે તે િવશ ે તમ ે જેટલા વધારે ચો સ થઈ
ે ે કેવી રીતે મળ
શકો, તટે લું આ યિ તઓ માટે છેવટે ખરીદવાનો િનણય લવે ાનું વધુ સહેલું બનશ.ે
તમારાં ઉ પાદન િવશ ે તમ ે તન ે ે જેટલી વધુ િવગતો આપી શકો, જેમ કે તમા ં
ઉ પાદન કેવી રીતે કામ કરે છે, તન ે ી િકંમત શું છે, તે કેમ કામ કરે છે, તન
ે ી સવીસ
કેવી રીતે થશ ે વગરે ે વગરે ે તટે લો તે વધારે ખુશ થશ.ે આ ખરીદકતાઓને િવગતો િ રય
છે. તઓ
ે કલાકો બસ ે ીને િવગતો, ચાટસ તથા રાફસ નો અ યાસ કરશ.ે
િવ લષે ક ખરીદકતાઓ ઉતાવળમાં િનણય નથી કરતા. તઓ ે તમે નાં મગજને
તયૈ ાર કરવામાં ધીમા છે. તમે ને તમારા મટીરીયલ પર િવચાર કરવા અને તન ે ંુ િવ લષે ણ
કરવા તન ે ી સાથે એકલા છોડી દેવાની જ ર છે, તઓ ે મોટે ભાગે પ ીકરણ માટે
મોટી ર ાવલી લઈને તમારી પાસે પાછા આવશ.ે આ લોકોને ઉતાવળ કરાવવાનો
રય ન કરવાનો કોઈ અથ નથી. તઓ ૈ ા બચાવવા અને લવે ડ દેવડ ઝડપી કરવા
ે ન ે પસ
કરતાં સાચો િનણય કરવા િવશ ે ઘણી વધારે િન બત હોય છે.
ં ધં ો બાંધનારા ખરીદકતા
૪. સબ
તમ ે જેની સાથે કામ કરશો તવે ા અ ય રકારના ખરીદકતા છે સબ ં ધં ો લ ી
યિ તઓ, તમ ે શું વચે ો છો તન
ે ા આધારે પર તઓ
ે માકટ ના ૨૫ ટકાનું રિતનીિધ વ
કરે છે. તઓે આ મિનભર હોય છે અને ખાસ કરીને ખચાળ નહી હોય. તમે ની સાથે
સા ં રાખવા માટે તમારે ધીમા પડવું જોઈએ.
સબં ધં ો બાંધનારઓને લોકો િવશ ે ઘણી િન બત હોય છે. તે િવિવધ િવષયો પર
લોકો કેવી રીતે િવચારશ ે અને અનુભવશ ે તે િવશ ે સવં દે નશીલ હોય છે. એક ઉ પાદન
અથવા સવે ા િવશ ે યાન પર લવે ામાં તમે ને લોકો તમે ની પસદં ગી પર કેવી રિતિ રયા
અથવા રિતસાદ આપશ ે તે િવશ ે િચિં તત હોય છે. તઓ ે લોકોના અિભ રાયો શું હશ ે
ે ી ક પના કરે છે, સરારા મક કે નકારા મક, અને તઓ
તન ે મોટેભાગે અ ય લોકોના
અિભ રાયો તરફ અિતસવં દે નશીલ હોય છે.
સબં ધં ો બાંધનારાઓ વાભાિવક રીતે “મદદકતા” યવસાયો તરફ ખચાતા હોય
છે તઓ
ે િશ કો, અગ ં ત વહીવટકતાઓ, મનોવ ૈ ાિનકો, નસ તથા સામાિજક કાયકરો
બને છે.
 ં દ કરાવાની જ ર છે. આ રકારના રાહકો જો એક સબ
તમે ને પસ ં ધં
બાંધનાર, એક ચો સ ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદે તો લોકો શું િવચારશ ે તે િવશ ે
િચિં તત હોય છે. તણે ે હંમશ ે ા િવશ ે કોઈક સાથે વાત કરવી પડે છે, મોટેભાગે ઘણા
ે ાં તન
બધા લોકો સાથ.ે કોઈકવાર તણ ે ીને તે એક નવું ઉ પાદન અથવા સવે ા ખરીદે તે પહેલાં
પિરવારના બધા સ યોન,ે વ ા તન ે ા િમ રો તથા સાથીદારોને પૂછવું પડે છે.
સબં ધં ો મુ ય રેરણાદાતા છે. અ યો સાથે સા ં રાખવું . તઓ ે તમે ની
આસપાસના લોકો વ ચ ે સવં ાિદતા અને ખુશી માટે મથે છે અને કોઈપણ કારણસર
કોઈકના નાખુશ થવાના િવચારથી ડી યથા અનુભવ ે છે.
અ ય ખુશ રાહકો પર યાન કે દ્ િરત કરો . યારે તમ ે સબ ં ધં ો રાખનાર
ખરીદકતા ને એક ઉ પાદન કે સવે ા વચી ર યા છો યારે તણ ે ી તમને જેઓ આ
ઉ પાદનનો ઉપયોગ કરી ર યા છે તમે ના િવશ ે ઢગલાબધં ર ો પૂછશ.ે તણ ે ી એ
ે ી ખરીદીથી જેને અસર થાય તમે છે તવે ા અ ય લોકો વડે એ
ણવા માગશ ે કે તન
ઉ પાદન વીકારશ ે અને તઓ ે માં તે લોકિ રય બનશ ે ખ ં. તણ ે ી ખાતરી કરવા માગે છે
કે અ યોને તે આકષક અને ઉપયુ ત લાગશ.ે જો તમ ે તણ ે ીને એક ઘર વચી ર યા છો
ે ી મૂળભૂત િચતં ા જે લોકો તન
તો તન ે ા ઘરની મુલાકાત લશે ે તે અ ય લોકોની શ ય
રિતિ રયા કેવી હશ ે તે છે.
સબ ં ધં ઘડો. સબ ં ધં રાખનારાઓને તમારા િવશ ે વાત કરવાનું તથા ર ો
પૂછવાનું અને તમ ે કેવી રીતે િવચારો છો તથા અનુભવો છો તે િવશ ે અને તન ે ે ખરીદવા
તથા ઉપયોગ કરવા િવશ ે અ ય લોકોએ કેવી રિતિ રયા આપી હતી તે િવશ ે વાત
કરવાનું ગમ ે છે, તમે ને જયાં સુધી સૌથી પહેલાં તમારી સવે ા અથવા ઉ પાદન િવશ ે વાત
કરવાનું સુિવધાજનક ન લાગે યાં સુધી તઓ ે વચ ે ાણકમી સાથે સબં ધં િવકસાવવા
ઇ છે છે.
યારે તમ ે એક સબ ં ધં બાંધનાર અથવા લાગણીશીલ ખરીદકતા સાથે સોદો કરો
છો યારે તણ ે ી તમે ને ણતી થવા માટે એક બે કલાક ગાળી શકે છે અને પછી તમ ે
પાછા આવો અને સબ ં ધં બાંધવામાં બી એક બે કલાક ગાળો તમે ઇ છે છે. તણ ે ી
તમારી સાથે સુિવધાજનક થવા ઇ છે છે જેથી તણ ે ાં મનને તમારી અને તમ ે ઓફર
ે ી તન
કરો છો તે ઉ પાદન કે સવે ાની આસપાસ રાખી શકે.
તમે ને ઉતાવળ ન કરાવો. સબ ં ધં બાંધનાર રકારના ખરીદકતાઓ તમે નો
િનણય લવે ામાં ધીમા હોય છે, તઓ
ે સામા ય રીતે અચકાનારા અને અિનણયા મક હોય
છે. તમે ને બાબતો િવશ ે ખૂબ જ િવચારવું ગમ ે છે. તઓ
ે તમા ં ઉ પાદન ખરીદવાનું
ન ી કરે છે અને પછી જો કોઈ યિ ત તમે ના િનણય િવશ ે અસમં તી અથવા ટીકાનો
અવાજ કરે તો તમે નાં મગજ સપં ણ ૂ પણે બદલી નાખે છે. તમારે સબ
ં ધં ોલ ી ખરીદકતા
સાથે કામ કરતી વખતે ધીરજ, સવં દે નશીલતા અને િવચારશીલ થવાની મતાઓ
િવકસાવવી જોઈએ.
૫. ડ્ રાઈવર ખરીદકતા
પાંચમા રકારના ખરીદકતા અ ય કોઈપણ રકારના ખરીદકતા કરતાં વધુ
કામલ ી હોય છે. તમે ની યિ ત વ પરેખા એક ડાયરેકટર જેવી હોય છે. તઓ ે
સીધા, અધીર હોય છે અને સીધા મુદ્દા પર આવવા ઇ છે છે. તે વપે ારી જેવા અને
યવહા હોય છે. તમે ની સૌથી મોટી િન બત છે પિરણામો મળ
ે વવાં .
કામ પર કે દ્ િરત થયલે ો ખરીદકતા અધીર અને ખચાળ હોય છે તથ ે ી તમારી
સાથે તે સીધો અને મુદ્દાસરનો હશ ે તે તમા ઉ પાદન શું છે ત,ે તે શું કરે છે, તે કયાં
પિરણામો મળે વશ,ે તન
ે ી િકંમત શું છે, તમા ઉ પાદન અથવા સવે ા તમારાં વચન મુજબ
કામ આવશ ે તે િવશ ે તન ે ે કેવી રીતે ખાતરી થઈ શકે તે અને તમે થતાં કેટલો સમય
લાગશ ે તે ણવા ઇ છશ.ે
સીધા મુદ્દા પર આવો. એક ડ્ રાઈવર ખરીદકતાને નાની વાતો નથી ગમતી અને
ે ે વચ
તન ે ાણકમી સાથે સબ ં ધં બાંધવામાં રસ નથી હોતો. તે ઝડપથી મૂળ વાત પર આવવા
ઇ છે છે અને હા કે ના નો િનણય લવે ા ઇ છે છે.
પિરણામો અથવા કામ પર કે દ્ િરત લોકો એ યવસાયો તરફ આકષાય છે જયાં
આવા િમ જની સૌથી વધુ માંગ હોય છે. તઓ ે ઉદ્ યોગપિતઓ, ખૂબ કામ કરતા
ે ાણકમી અને સે સ મન
વચ ે ર બને છે. યાં તઓ
ે જ ે માપી શકાય તવે ાં પિરણામો માટે
સીધા જવાબદાર હોય યાં તઓ ે વરી કાયકતા થાન લ ે છે. તઓ ે અ નીશમનના
વડા અને SWAT ટીમના ઉપરી હોય છે.તે એવા લોકો છે જેમને ઝડપથી કામ થઈ
ય તે ગમ ે છે અને તે સારી રીતે કરે છે.
તઓે ય ત અને િનમ ન હોય છે. કામ પર કે દ્ િરત લોકો ય ત હોય છે.તમ ે
ે જે વ તુને તમારા કરતાં વધુ મહ વની ગણે છે તવે ા કાંઈથી દૂ ર રાખો છો
તમે ને તઓ
અને તમે ને ખલલે પહોંચાડો છો. તમ ે ઝડપથી વાત પતાવો તમે ઇ છે છે. તઓ ે તમા ં
ઉ પાદન અથવા સવે ા કેવી રીતે શ થયા અને તય ૈ ાર કરાયાં તે િવશ ે મોટી વાતો નથી
કરવા ઇ છતા. તઓ ે મા ર તમો “તમે ાં મારે માટે શું છે?” એ ર નો જવાબ આપો તમે
ઇ છે છે.

ે મા ર તમ ે “ તમે ાં મારે માટે શું છે ?” એ ર નો જવાબ આપો તમે

તઓ
ઇ છે છે.
 જો તમ ે આ રકારના ખરીદકતાને દશાવી શકો કે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા
ે વી આપશ.ે તો તમે ની સાથે સોદો કરવો તે આનદં છે. અ ય
તે ઇ છે છે તે પિરણામ મળ
બધા ખરીદકતાઓની જેમ તે સુધારો ઇ છે છે અને તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા તન ે ંુ
વન અથવા કામ સુધારશ ે એ જેટલું વધુ પ , તટે લો તઓ ે ઝડપથી હકારમાં જવાબ
આપશ.ે
કાયલ ી ખરીદકતાઓ િનણાય મક અને પ હોય છે. તમે ને શું જોઈએ છે તે
તઓે ણે છે અને જો તમારી પાસે તે છે તો તઓે ન ે મળ
ે વવા અને તરતજ તને ો ઉપયોગ
કરવા ઇ છશ.ે જો તમ ે આવા રકારના ખરીદકતા સાથે સોદો કરો છો તો તમારે તમારી
રજુ આતમાં ઝડપ કરવી પડશ.ે ઝડપથી મૂળ મુદ્દા પર આવવું પડશ ે અને જો તે તમારી
પાસથ ે ી ખરીદે તો તે જે ચો સ પિરણામો કે ફાયદાઓ માણશ ે તન ે ા પર યાન
કે દ્ િરત કરવું જોઈએ. તમ ે શું વચ ે ો છો તને ા આધારે, આ રકારના ખરીદકતાઓ
સભ ં િવત ખરીદકતાના ૨૫ ટકાનું રિતનીિધ વ કરે છે.
૬. સમા કૃ ત ખરીદકતા
છ ા રકારના ખરીદકતા “સમા કૃ ત” ખરીદકતા રકારનાા છે. આ
યિ તઓ બહાર જનાર અને બહીમુખ છે. તઓ ે પિરણામો મળ ે વવા માટે લોકો સાથે
અને તમે ના ારા કામ કરવા ઇ છે છે. તન
ે ે ઘણી વાર “ઇ ટી રેટેડ બાયસ” કહેવાય
છે જેમાં તે લોક અિભમુખતા તથા કાય અિભમુખતા વ ચ ે સરસ સમતોલન સાથે કામ
કરે છે.
આ રકારના ખરીદકતાઓ જે ે રમાં કામ પુ ં કરવા માટે જુ દા જુ દા
રકારના લોકો વ ચ ે ચા રમાણમાં સહયોગની જ ર હોય તવે ા તરફ ખચાય
છે.તઓે સુપરવાઈઝસ, મન ે સ તથા એકઝી યુટીવ બને છે તમે જ ઓરકે ટ્ રા
ે જ
ક ડકટર, મોટી યાવસાિયક પઢે ીમાં વિર વહીવટ કતા, િબનનફાકારક ત ં રના
રમુખ બને છે તે અને અ ય હોદ્ દાઓ પર કામ કરે છે યાં જ રી કામ પૂરાં કરવા
માટે િવિવધ રકારના લોકોનો સમ વય કરવાની મતા હોય.
સમા કૃ ત યિ ત િસ ધી-લ ી હોય છે. તન ે ા બહીમુખ અને સમા કૃ ત
રકારના વભાવને કારણે આ યિ તની મુ ય િન બત પોતે અને અ ય લોકો હોય
છે.તન
ે ે તમારા િવશ ે તમે જ પોતાના િવશ ે વાત કરવી ગમ ે છે. તન ે ે રાિ તઓ તથા
પિરણામો િવશ ે વાત કરવી ગમ ે છે. તણે ે ભૂતકાળમાં શું કયું છે તે કહેવાનું તે ણે છે
અને તમારા િવશ ે તથા તમ ે શું િસ કયું છે તે ણવામાં તન ે ે ઘણો જ રસ હોય છે.
કેટલીક વાર આવા સમા કૃ ત ખરીદકતાઓ વધારે પડતા ઝડપથી સમં ત થઈ
ય છે અને િવગતો યાદ રાખતા નથી. તઓ
ે તમારી સાથે કંઈક કરવા અથવા તમારી
ે ી કંઈક ખરીદવા સમં ત થઈ પમ ય, પરંત ુ થોડા િદવસ પછી, તન
પાસથ ે ા િવશ ે
 ૂ પણે ભૂલી જશ ે અથવા તન
સપં ણ ે ાથી પણ ખરાબ એ છે કે, તે વાતચીતને અલગ રીતે
યાદ રાખશ ે અને તન ે ી તમારી મુલાકાતનું તમા ં અથઘટન ણીને તન
ે ી સાથન ે ે
આ ય થશ.ે
કાગળ પર મૂકો. યારે તમ ે આવા બિહમુખ, બહાર ફરતા ખરીદકતા સાથે કામ
કરો યારે જેવા તમ ે કોઈપણ રકારની સમં િત પર પહોંચો કે તરત જ તન
ે ે લખી લો
અને તમે ને એક નકલ આપી દો. યાદ રાખો આવા રકારના ખરીદકતા સાથે “
સમજણ ગરે સમજણ થતી અટકાવ ે છે.”
આ રકારના ખરીદકતા માકટના લગભગ ૨૫ ટકા રાહકોનું રિતનીિધ વ
કરે છે. તમ ે એક સમા કૃ ત રકારના ખરીદકતાને મળો યારે હંમશ ે ાં કહી શકો
કારણ કે તે હંુ ફાળા, મ ૈ રીપૂણ, બહાર જનારા, તમારામાં રસ લન
ે ાર હશ ે અને તમને
પુ કળ ર ો પૂછશ.ે
અલગ લોકો માટે અલગ ફટકા
મોટા ભાગના સફળ વચ ે ાણકતાઓ કાંતો સોશીયલાઈઝસ હોય છે અથવા
ડાયરેકટસ હોય છે અથવા આ બ ે શલૈ ીનાં સયં ોજન જેવા હોય છે. એક રીલટે ર
રકારના વચ ે ાણકમીઓ સામા ય રીતે ઓડર માટે પૂછવા માટે અથવા વચ ે ાણ પુ ં
કરવા માટે છે લી વાત કરવા માટે અ યોના અિભ ર યો તરફ વધારે પડતા
સવં દે નશીલ હોય છે. એક િવ લષે ક રકારનો વચ
ે ાણકમી િવગતો તથા માિહતી એકઠી
કરવા િવશ ે એટલી બધી િન બત ધરાવનાર હોય છે કે તે યારેય રાહકને ફોન નહી
કરે. જો તે એક રાહકને મળશ ે તોપણ તે રાહક માટે વધુ માિહતી મળ ે વવા િવશ ે
ઓડર માટે પૂછવા કરતાં વધુ િચિં તત હશ.ે
ે ાણમાં સૌથી મોટી સમ યા એ છે કે આપણે બધાજ આપણી પોતાની આંખો વડે
વચ
દુ િનયા જોઈએ છીએ પિરણામ,ે આપણે બી બધાને ણે તઓ ે આપણે જેવા છીએ
તવે ાજ હોય તમે ટ્ રીટ કરીએ છીએ. જો તમ ે એક સોશીયલાઈઝર છો તો તમ ે બી
બધાને એવી રીતે ટ્ રીટ કરશો ણે તઓ ે પણ સોશીયલાઈઝર હોય. જો તમ ે એક
ડાયરેકટર રકારના વચ ે ાણકમી છો તો તમ ે લાગણી વગરના અને મુદ્દાસર હશો અને
એક વાર તમ ે લોકોને ખરીદવા માટેનાં સારાં કારણો દેખાડી દીધાં, પછી તઓ
ે ઝડપથી
િનણય કરે તવે ી આશા રાખશો.
યિ ત વની લવિચકતા. વચ ે ાણમાં સફળતા મળ ે વવા માટે તમારે યિ ત વની
લવિચકતા િવકસાવવી જોઈએ. તન ે ે માટે તમારે તમ ે જે રાહક સાથે વાત કરો છો તન
ે ા
રકારની આકારણી કરવા માટે થોડી ણો કાઢવી જોઈએ અને પછી તમારાં
યિ ત વને તે મુજબ ઢાળવું જોઈએ.
 જો તમ ે એક રીલટે ર સાથે વાત કરો છો, તો ધીમા પડો, પુ કળ ર ો પૂછો અને
ં ધં ો પર યાન કે દ્ િરત કરો. રાહકને તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા જેમને અસર
સબ
થવાની છે તવે ા અ ય લોકો વડે કેવી રીત.ે વીકારશ ે તથા તન ે ી કદર કરાશ ે તે
સમજવામાં મદદ કરવાનો સમય કાઢો. તે યિ તને ઉતાવળ ન કરાવો અથવા તન ે ે
ઝડપી િનણય લવે રાવવાનો રયાસ ન કરો. ધીમ ે અને ધીરજપૂવક આગળ વધવાથી
તમ ે છેવટે રીલટે ર રકારના ખરીદકતા સાથે સફળ થશો.
એક િવ લષે ક સાથે કામ કરતી વખત,ે ફરી તમારે ધીમા પડવું જોઈએ અને
િવગતો પર એકા ર થવું જોઈએ. દરકે ર નો જવાબ આપવાનો, બની શકે તો
લિે ખતમાં આપવાનો રય ન કરો. તમારા દાવાઓ િવશ ે પ રહો, તમારી વાતચીતમાં,
મૌન નો સમય આવવા દો અને તમ ે હમણાં જ જે ક યું છે તન ે ા પર િવચારવાની
રાહકને તક આપો. ધયૈ વાન, ન ર અને મચલે ા રહો.
રાહકને તે જે ઇ છે તે આપો
એક ડાયરેકટર રકારના ખરીદકતા સાથે કામ પાર પાડતી વખતે તમારે સીધા
મુદ્દા પર આવી જવું જોઈએ. તમ ે એક સોશીયલાઈઝર છો અને તમને વાતો કરવી તથા
લોકોને ણવા ગમ ે છે, તો તમારે આ લ ણોને એક ડ્ રાઈવર સાથે સોદો કરતી વખતે
કાબુમાં રાખવાં પડશ.ે તને ે બદલ,ે તને ે સીધા ર ો પૂછો અને તમા ં ઉ પાદન અથવા
સવે ાના ઉપયોગથી જે પિરણામ મળ ે વશ ે તન ે ા પર યાન કે દ્ િરત કરો. તમારાં
ઉ પાદન અથવા સવે ા ટં ૂ કા સમયમાં તન ે ે મદદ કરશ ે તવે ંુ એક ડ્ રાઈવરને જેટલું વધુ
ગળે ઉતરશ,ે તટે લો ઝડપથી તે ખરીદવાનો િનણય લશ ે .ે
એક સોશીયલાઈઝર સાથે કામ કરતી વખથે સકારા મક અને ખૂ લા રહો.
યારે રાહક, જેને તમારા ઉ પાદન સાથે કોઈ લવે ા દેવા નથી તવે ી, સગ
ં ત કે
વપે ારની બાબતો િવશ ે વાત કરવાનું શ કરે એટલ ે સૌ યતાપૂવક વાત ને પાછી
તમારી મુલાકાતના કારણ પર કે દ્ િરત કરો. યારે રાહક આગળ વધવા સમં ત થાય
યારે ઝડપથી વચ ે ાણની િવગતો લખો અને થઈ શકે તટે લી ઝડપથી સહી લઈ લો.
અ યથા તે ભૂલી જઈ શકે છે.
અ યોનું અવલોકન તથા િવ લષે ણ કરવા માટે સમય કાઢો
ે વાની વાત શ કરો તે પહેલાં તમ ે કયા રકારની યિ ત સાથે વાત
તમ ે વચ
કરો છો તે ણી લો અને પછી તમારા જવાબો તથા તમારી રજુ આત એવી રીતે તય ૈ ાર
કરો કે તે તમારે બદલ ે તમે ની જ િરયાતોને સતં ોષ.ે
ે ાથી પણ સા ં એ છે કે તમ ે ચાર રકારની રજુ આતો તય
તન ૈ ાર કરો-
િવ લષે ક/ િવચારક,રીલટે ર/લોકો વાળી યિ તઓ, ડાયક ે ટર/ડ્ રાઈવર અને
સોશીયલાઈઝર/િસ ધી રકારના ખરીદકતાઓ યારે તમ ે જુ દા જુ દા રકાારના
ે ાણની ભૂિમકામાં જવા તથા
રાહકો સાથે કામ કરતા હો યારે જુ દા જુ દા રકારની વચ
બહાર નીકળવા માટે તય
ૈ ારી કરો.
સાથે લઈને ચાલવુ.ં
એક વચ ે ાણ રિ રયાની સાચી શ આત વચ ે ાણકમી રાહક સાથે ચો સ
મા રામાં િવ ાસ તથા સબ ં ધં થાિપત કરી દે તે પછી છે. આજે વચ ે ાણ રિ રયામાં
િવ ાસ એ મોટંુ ઘટક છે. યાં સુધી એક યિ ત તમને પસદં ન કરે અને િવ ાસ ન
મૂકે, યાં સુધી તે તમ ે જે વચે ો છો તન ે ા માટે કે તન
ે ા તરફ અથવા તે વ તુ તન ે ી કંપની
માટે કેટલી સારી હોઈ શકે તન ે ા તરફ ખૂ લા થતા નથી. િવ ાસ જ બધું છે.
ઉ પાદન અથવા સવે ા જેટલાં વધુ મોટાં, તટે લો સામા ય રીતે આ િવ ાસ અને
ં ધં ની લાગણી ઊભી થવામાં વધુ સમય લાગે છે. મોટાં ઉ પાદનો અથવા સવે ાઓ
સબ
વખત,ે આખી રથમ મુલાકાત એક બી ને માપવામાં અને વચ ે ાણકમી તથા કંપની
ે છે કે નહી તે ણવામાં ય છે.
વ ચ ે સારો મળ
િવ ાસ ઘડવાની રીત
એક વચ ં ધં માં રાહકને ર ો પૂછો અને યાન પૂવક જવાબો સાંભળો તે
ે ાણ સબ
િવ ાસ ઘડવાની ે રીત છે. તમને રાહક તથા તન ે ી પિરિ થિતમાં
રમાિણકતાપૂવક રસ છે તવે ંુ તમ ે જેટલું વધારે દેખાડો, તટે લા રાહક તમને માિહતી
આપવામાં અને તમારી ભલામણો વીકારવા તરફ વધુ ખુ લા.
અને યાં સુધી તમ ે મ ૈ રીનું ઘટક સિ રય ન કયું હોય યાં સુધી તમારા
ઉ પાદન અથવા સવે ા િવશ ે વાત કરવાનું યારેય શ પણ ન કરો. તમ ે એક રાહક
સબં ધં ને િવકસાવવાની બાબતમાં પુલ બાંધી શકો તે પહેલાં તમારે મ ૈ રીનું બધં ન
િવકસાવવું પડશ.ે
રાહકો સાવધ હોય છે
લાંબા વનકાળ અને ઈ ટોલશ ે ન સમય વાળાં મોંઘા અને અદ્ યતન ઉ પાદનો
વચે વામાં મા ર એ િબદં ુ સુધી પહોંચવામાં રણ થી ચાર મુલાકાત લાગે છે, યાં સબં ધં ો
એટલા મજબૂત હોય કે તમ ે ગિં ભરતાપૂવક વપે ારની વાત કરી શકો. એક મોટંુ
લાંબાગાળાનું કમીટમ ે ટ કરવા માટે રાહક પૂરતો સુિવધાજનક અનુભવ ે તે પહેલાં
મુલાકાતો તથા દરખા તો માટે છ મિહના કરતાં વધારે સમય લાગે તે એક વચ ે ાણ
રિ રયા માટે અસામા ય નથી. ધીરજ રાખો.
આ સાવચતે ી અને મોડું થવા માટે એક સા ં કારણ છે. ઘણા િક સાઓમાં
રાહકની આબ અને કારકીદી પણ જોખમમાં હોઈ શકે છે. જો તે તને ી કંપની માટે
ખરીદવાનો ખોટો િનણય લ ે તો તન ે ી િકંમત નોકરી વડે ચૂકવવી પડી શકે છે.તન
ે ે તન ે ે
પદ યુત કરાય અથવા કાઢી પણ મૂકી શકાય. આ કારણસર, તન ે ે ભૂલ કરવાનું
પરવડે નિહ.
લાયક ઠરાવવાનું વહેલું શ કરો.
રાહક સાથન ે ી તમારી પહેલી વાતચીતમાં એ રોચ કલોઝ અથવા ડેમો ટ્ રેશન
કલોઝનો ઉપયોગ કરો. તે તમને તન ે ે લાયક ઠરાવવામાં તરત જ મદદ કરશ.ે આમાંના
એક અથવા બી ર ોના જવાબ તમને શ આતમાં જ તે તમારાં ઉ પાદન માટે
માકટમાં છે કે નિહ તે કહી દે છે.
“ જો તમને તમ ે જેની તપાસ કરો છો તે જ કાર કદાચ શહેરમાં ચાલતા ે
ભાવ ે દેખાડું, તો શું તમને તન
ે ે ચલાવી જોવામાં રસ હશ ે ?”
જો રાહક કહે છે કે, “ના મ એક કાર લીધી અને હવ ે આવતાં થોડાં વષો સુધી
બી કારની મને જ ર નથી,” તો તમ ે ણી શકો કે આ યિ ત તમારો રાહક
નથી. પછી એક ઉ ચ ક ાના સબ ં ધં બાંધવામાં તથા તણ ે ીની પિરિ થિત િવશ ે વધુ
સમજવાનો રય ન કરવાનો કોઈ અથ નથી, તણ ે ી માકટમાં નથી.
રજુ આતનો હેતુ
તમારો પહેલો ર એ શોધવા માટેનો છે કે એક યિ ત તમ ે જે વચ ે ે
ે ો છો તન
માટેનો રાહક છે કે નિહ. યાર પછીના ર ોનો હેતુ રાહકને લાયક ઠેરવવા માટે
ે ે માટેના મુ ય કારણો શોધવાનો છે.
તથા તે કદાચ શા માટે ખરીદી કરે તન
દરેક ઉ પાદન િવિવધ રકારના ગુણો તથા લાભો ધરાવ ે છે. “ ગુણો રસ ઊભો
કરે છે, પરંત ુ લાભ ખરીદવાની ઇ છા ઊભી કરે છે.” એમ કહેવત કહે છે.
રજુ આતનો હેતુ તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ામાં સમાિવ ગુણો સમ વવાના
તથા તે રાહકને જે ફાયદા આપે છે તે દશાવવાનો છે. એક રીત,ે તમ ે થોડાક ગુ તચર
છો. તમ ે એવી િનશાનીઓ શોધો છો જે તમને વચ ે ાણ કરવા તરફ દોરી ય. તમ ે
રાહકના ભાગે ખરીદવાના રસને ઉપર લાવવા માટે ના હેતુસર લાભો તથા ગુણોની
રજુ આત કરો છો. તમ ે એ શામાટે ખરીદશો તન
ે ાં કારણો ખૂ લાં કરવા માટે જુ ઓ છો
તથા સાંભળો છો.
એક સમય ે એક જ ગુણ / લાભ રજુ કરો
તમારી રજુ આતની રિ રયા તમારાં ઉ પાદન કે સવે ા િવશન
ે ી બધીજ માિહતી
દશાવવા માટે નથી. તે એક સમય ે એક ગુણ અથવા લાભ દશાવવા માટે અને આમાંથી
કયો લાભ રાહક માટે સૌથી વધુ રસનો છે તે શોધવા માટે છે.
 જો તમારી પાસે ઉતરતા મહ વના રમમાં દસ ગુણો તથા લાભો છે, તમા ં
ઉ પાદન જે સૌથી આકષક લાભ આપે યાંથી લઈને સૌથી ઓછો લાભ આપે યાં
સુધીના, તો તે રમમાં ગુણો તથા લાભોને ખુ લા કરો. જો તમારા બી નબં રના સૌથી
ઇ છનીય લાભ પર તમારા રાહકનો ચહેરો ચમકી ઉઠે અને તે તી ર પણે રસ દશાવ ે
ે ા પર યાન કે દ્ િરત કરી શકો અને વચ
તો તમ ે તન ે ાણ પુ ં કરવા તરફ આગળ પણ
વધી શકો.
ે ાણનો અતં લાવવો
વચ
એક વાર એ પ થઈ ય કે તમારા રાહક તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા જે
ચો સ લાભ આપે છે તન ે ી સૌથી વધુ ઇ છા રાખે છે, તો તમારે દસમાંના રી નબ ં ર
પર જવાની જ ર નથી. યારે તમ ે હોટ બટન શોધી કાઢયું છે યારે તમારા રાહકને
યારે તે તમા ં ઉ પાદન ખરીદશ ે યારે તે એ લાભ કેટલો માણી શકશ ે તે દેખાડીને તે
ચો સ લાભ પર યાન આપવાનું શ કરો.
તમારી રજુ આતના એક ચો સ મુદ્દાના રિતસાદમાં રાહક કહે છે, “વાઉ,
બહુ સરસ. મ અગાઉ આ યારેય નથી યુ.ં અમારે તન
ે ી જ ર છે. તન
ે ા જેવી
કોઈક વ તુને પહોંચાડવામાં કેટલો સમય લાગે છે ?”
યારે આ બન,ે તમ ે તરત જ ઓડર લખાવવાનું કહી શકો. હવ ે તમારે આગળ
વાત કયા કરવાની જ ર નથી, મા ર કહો, “ તમારે કેટલી જ દી તન
ે ી જ ર છે ? ”
અને વચ
ે ાણ પુ ં કરો.
ૈ ાર હોય છે
ખરીદકતાઓ કેટલીક વખત અ યારે તય
હંુ મ યો છું તવે ા એક ટોચના યુ યુઅલ ફંડના વચ ે ાણકતાએ તન ે ાણ
ે ી વચ
માટેની રજુ આત તય ૈ ાર કરવામાં વષો ગા યાં હતાં. તે સામા ય માંથી ચો સ તરફ
ગયુ.ં તમે ાં એક રોકાણકાર એક યુ યુઅલ ફંડમાંથી માણી શકે તે બધા જ લાભોનો
સમાવશ ે હતો. એ રજુ આત પુરી થઈ યાં સુધીમાં, તણ ે ે એવા બ રીસ જુ દા જુ દા
મુદ્દાઓનો સમાવશ ે કયો હતો યાં તે વચે ાણ પુ કરી શકે.
તણે ે મને ક યું કે દરેક રાહક યારે તે પહેલી વખત વચ ે ાણકારને મળે છે
યારે કાંતો ખરીદી કરવાની ઘણો ન ક હોય છે અથવા તો ઘણો દૂ ર હોય છે.
હકીકતમાં, મોટાભાગના રાહકો વ ચ ે હોય છે. કેટલાક રાહકોને હા કહેવા માટે
એક કે બે કારણની જ જ ર હોય છે અ ય રાહકોને તઓ ે ખરીદવા માટે તય ૈ ાર
થાય તે પહેલાં વધુ લાંબી રિ રયાની જ ર પડે છે. તન ે ી વચ ે ાણ રજુ આત તે
ખરીદવાના ચ રના કોઈપણ તબ ે તે કોઈપણ રાહકને મળે તન ે ે માટે અસરકારક
ૈ ાર કરાયલે હતુ.ં
થાય તવે ી રીતે તય
ઓડર માટે વહેલી માગણી કરો
કેટલીકવાર એક ખૂબજ લાયક રાહક સાથે તે શ આતમાં જ પૂ ં કરી
શકતો.તને ા યુ યુઅલ ફંડની રજુ આતમાં તે એક ર પૂછીને શ આત કરતો, જેમ
કે, “આજના માકટમાં શ ય તટે લાં નીચાં જોખમ ે તમારા પસ
ૈ ાનું સૌથી ઉ ચ વળતર
ે વવાની એક રીત જોવાનું તમને ગમશ ે ?”
મળ
જો રાહક હા પાડે તો મારો િમ ર એક કાગળનો ટુકડો બહાર કાઢીને તન ે ા પર
બે વતુળો દોરતો. તે કહે તો, “આ બે વતુળો તમ ે તમારા પસૈ ા વડે શું કરી શકો તે કહે
છે. જો તમ ે તમારા પસ
ૈ ા પહેલા વતુળમા એટલ ે કે પરંપરાગત સવે ીં સ એકાઉ ટમાં મૂકો
છો તો તમ ે ટે પહેલાં તમારા પસૈ ા પર ૩ થી ૪ ટકા કમાઈ શકો. બરાબર ?”
“પરંત ુ જો તમ ે તમારા પસૈ ા બી વતુળમાં મૂકો, એક સારી રીતે સભ ં ાળાયલે
યુ યુઅલ ફંડમાં મૂકો, તો તમ ે તમારા પસ
ૈ ા પર ૧૦ થી ૧૫ ટકા વળતર મળ ે વો અને
ે ે પાછા ન લઈ લો યાં સુધી કોઈ ટે ચૂકવતા નથી, તમ ે આ બે માંથી
યાં સુધી તમ ે તન
યું પસદં કરશો ?”
મોટે ભાગે રાહક કહેશ,ે “મને લાગે છે કે હંુ મારા પસ
ૈ ા પર ૧૦ થી ૧૫ ટકા
ે વીશ.”
મળ
ે ારણકમી કહેશ,ે “ખૂબ સરસ ! આપણે અ યારે જ કેમ શ
વચ ન કરી દઈએ
?”
ે ાણ પુ ં કરવા માટે પગલાં ભરો
વચ
પછી એ લીકેશન ફોમ બહાર કાઢો, ઉપરની જમણી તરફના ખૂણે તારીખ લખો
અને પૂછો, “તમારી અટકની સાચી જોડણી કઈ છે ?” યારે રાહક તન ે ા નામની
જોડણી કહે એટલ ે વચે ાણ પુ ં થયું છે. તે િવગતોનો વીંટો વાળશ ે અને લવે ડ-દેવડ પુરી
કરશ.ે છેવટે આ વચ
ે ાણકમી દેશમાં તન ે ાં ે રમાં સૌથી વધુ પગાર મળ ે વનાર અને સૌથી
વધુ સફળ બ યો.
પહેલ કરવાનું ચાલુ રાખો
કેટલીક વખત રાહક કહેશ,ે “ એક િમનીટ, એક િમનીટ. આના િવશ ે
િવચારવા મારે થોડો સમય જોશ.ે ”
તે તરત જ કહેશ,ે “ શું હંુ પૂછી શકું કે અ યારે તમારા સવે ીં સ એકાઉ ટમાં
કેટલા પસૈ ા છે ?”
“લગભગ પાંચ હ ર ડોલસ”
 યારે મારો િમ ર કહેશ,ે “તમને શું વધુ સા લાગે છે, ૩ થી ૫ ટકા કે ૧૦ થી
૧૫ ટકા ?”
“ મને લાગે છે કે ૧૦ થી ૧૫ ટકા વધુ સારા છે.” તન
ે ો રાહક જવાબ આપશ.ે
“ એકદમ બરાબર ! તમારી ચક
ે બુક તમારી સાથે છે ?”
તે વચ ે ે અને ફોમ ભરવાનું શ કરશ.ે રાહકે વચ
ે ાણ થયલે ુ ધારી લશ ે ાણ થઈ
ે ે અટકાવવો પડશ.ે તે ભા ય ે જ તમે કરશ.ે
જતું રોકવા માટે તન
ે ે એ જોયું કે, એક લાયક રાહક સાથે કામ પાર પાડવામાં જેવો રાહક એ
તણ
પ કરે કે તે એ ઉ પાદન ખરીદવાથી મળતા રાથિમક લાભ ઇ છે છે, કે તરત જ
ે ાણ પુ કરવા માટે કુ દી પડશો. વષોપરાંત અમ ે જોયું છે કે ઘણા વચ
તમ ે વચ ે ાણે જ ર
કરતાં ઘણાં વધારે મોકુ ફ ર યા છે, કારણ કે વચ ે ાણકમી ઓડરનું પૂછતાં અને લવે ડ
દેવડની વાત ને એક અતં પર લઈ જવાથી અચકાય છે.

ે ાણો જ ર કરતાં ઘણાં વધારે મોકૂ ફ ર યાં છે કારણ કે વચ

ઘણા વચ ે ાણકમી
ઓડર માટે પૂછતાં અને લવે ડ દેવડની વાતને અતં પર લઈ જવાથી અચકાય
છે.

મૂત િવ ે ાણ કરવુ.ં
ધ અમૂતનું વચ
ે ાણ પુ ં કરવા માટે અમૂત ઉ પાદનનાં વચ
મૂત ઉ પાદનનું વચ ે ાણ કરતાં અલગ
પ ધિતની જ ર પડે છે. યારે તમ ે એક મૂત ઉ પાદન, જેમ કે એક કાર, એક
ફોટોકોપીઅર, એક સે યુલર ટેલીફોન અથવા એક રે રીજરેટર માટે એક રજુ આત
તયૈ ાર કરી છે, અને રાહક પાસે વધુ કોઈ ર ો નથી તો તમારે તરત જ ઓડર
નોંધવા માટે પૂછવું જોઈએ. યારે રાહક તમ ે શું વચ ે ો છો, તે કેવી રીતે કામ કરે છે,
ે ા માિલક બનવાથી તે અથવા તણ
તન ે વશ,ે તે બધું સપં ણ
ે ી કયા લાભ મળ ૂ પણે સમજે છે,
તો વચે ાણ પુ ં કરવાનો સમય થઈ ગયો છે.
યારે તમ ે તમારી રજુ આત પુરી કરી છે, યારે રાહક તમા ં ઉ પાદન અથવા
સવે ા ખરીદવા તથા માણવા માટે યારેય ણવું જોઈએ તે બધુ જ ણે છે તે અથવા
તમ ે નીકળી વ તે પછી તે કંઈજ નવું અથવા અલગ ણવાનો નથી. વચ ે ાણની
રજુ આતનું આ ઉ ચ િબદં ુ છે. આ િબદં ુ થી આગળ, રાહક ઉ પાદનના ગુણો તથા
લાભો રમશ: ભૂલી જશ ે અને ખરીદવામાં તન ે ો રસ તથા ઇ છા ગુમાવશ.ે
ન ર પરંત ુ ખતં ીલા રહો.
 જો રાહક કહે છે કે, “ઠીક છે, આ ઘણું સા ં લાગે છે, મને તન ે ા િવશ ે
િવચારવા દો,” તો તમ ે તરત જ એમ કહીને જવાબ આપી શકો કે, “આ ણે તમ ે
ઉ પાદન િવશ ે એ બધું જ ણો છો જે તમ ે કયારેય પણ ણવાના છો. તમ ે મને ક યું
ે ા પરથી એમ લાગે છે કે તમારે માટે આ ઉ મ પસદં ગી છે. તમ ે શા માટે તે લઈ
છે તન
નથી લતે ા.”
મોટા ભાગના વખતે યારે રાહક કહેશ ે કે, “ઓકે હંુ તે લઈશ.” યારે તમ ે
ૂ પણે ડઘાઈ જશો.
સપં ણ
પરંત ુ જો તમ ે રાહકને ચા યા જવાની અને “તન ે ા પર િવચાર કરવાની” તક
આપશો તો શ યતા છે કે રમશઃ રાહક શા માટે પોતે યારેય તમારાં ઉ પાદન કે
સવે ા તરફ આકિષત થયો હતો તે ભૂલી જશ.ે તથ ે ી પણ ખરાબ એ છે કે, રાહક એવા
બી વચ ે ાણકમી પાસે જશ ે જે થોડા વધારે આ રહી છે, અને છેવટે તે તમા ં ઉ પાદન
બી સે સમન ે પાસથ ે ી ખરીદશ.ે ઘણો વખત આવું બને છે.
વધુ વળતા કો સ નહી.
યારે હંુ નવો સે સમને હતો, શ જ કરતો હતો, યારે હંુ લગભગ એક સો
થાિનક રે ટોરંટ્સ માટે ઓિફસે ઓિફસે જઈને ડી કાઉ ટ કાડ વચતો હતો. તન ે ી
િકંમત વીસ ડોલસ હતી. આ કાડનો માિલક યારે પણ તન ે ે એક રે ટોર ટમાં દેખાડે
એટલ ે તને ે બીલ પર ૧૦ થી ૨૦ ટકા ઓફ મળે. આમ, કાડ એક-બે ઉપયોગમાં જ
પોતાના પસ ૈ ા ચૂકવી દે. તે એક સાદું ઉ પાદન, સાદો લાભ, સાદો િનણય અને સાદું
વચે ાણ હતુ.ં
ે વા માટે બહાર નીક યો યારે હંુ ખરેખર નવસ હતો. હંુ મારી
પરંત ુ હંુ યારે વચ
રજુ આત કરતો અને પછી રાહ જોતો. રાહક અચૂકપણે કહેતો, “ઠીક છે, હંુ
િવચારીશ.”
હંુ રાહકનો ઘણો આભાર માનતો અને તન ે ે “િવચારી લવે ાની” તક મળે તન
ે ા
થોડા િદવસ પછી પાછો ફોન કરીશ તમે કહેતો. આ ય ! આ ય ! કોઈએ તન ે ા પર
િવચાયુ નહી અને કોઈએ કાડ ખરીદ્ ય ંુ નહી. યારે મ ફોન કયો, તો રાહક યારેય
ઉપલ ધ ન હતો, જો હંુ પાછો તન ે ી ઓિફસ ઉ તો મને અચો સ સમય સુધી વઈે ટીંગ
મમાં બસ ે ાડી રાખવામાં આવતો. હંુ લગભગ વચ
ે ાણ નહોતો કરતો અને હંુ આશાહીન
થઈ ર યો હતો.
રકાશ થયો
એક િદવસ મને સા ા કાર થયો. મને યાલ આ યો કે તે હંુ હતો જે રાહકને
ખરીદવાથી અચકાવવાનું કારણ હતો. મ પહેલથ
ે ી જ મારા મનમાં ન ી કરી રા યું હતું
કે રાહકને િવચારવાની જ ર છે. વળી, જો રાહક અચકાતો હોય તો હંુ સામથ
ે ી
સૂચવતો, “તમ ે િવચારી કેમ નથી જોતા ?”
તે િદવસ પછીથી, મ નવી પ ધિત િવકસાવી. મ મારી રજુ આત કરી દીધી પછી,
રાહક કહે, “મને િવચારવા દો” તો હંુ કહેતો, “સોરી હંુ વળતા કોલ કરતો નથી.”
મ પહેલી વાર એક રાહકને આ ક યું તે મને યાદ છે. તન ે ે આ ય થયું તણે ે
ક યુ, “શું કહેવા માગે છે ?” મ તન
ે ે ક યુ,ં “આજે િનણય કરવા માટે તમારે જે ણવું
જ રી છે તે બધું જ તમ ે ણો છો, આ એક મહાન ઉ પાદન છે જે એક-બે ઉપયોગમાં
જે પોતાની િકંમત વસુલી લ ે છે. યાર પછી તમ ે કાડની િકંમતના પાંચ કે સો ગણી રકમ
બચાવી શકો છો. તમ ે શા માટે તે લઈ નથી લતે ા.”
મારાં આ ય વ ચ,ે રાહકે ક યુ,ં “ઓ.કે. એ સમ ય તવે ંુ છે. હંુ તે લઈશ.”
હંુ વચ
ે ાણ અને તે પુ કરવા િવશન ે ા આખા નવાજ અિભગમ સાથે બહાર
આ યો. મારી પછીની મુલાકાતમાં, મ એજ વ તુઓ ફરી કહી અને કરી અને ફરી મ
વ ે યુ.ં મા ર બી કોલ પર, તે એમ જ હતુ.ં મારી કંપનીમાં કોઈના પણ કરતાં અને
તઓ ે બધા ભગ ે ા થઈને વચ ે ા કરતાં હંુ વધારે વચતો. મ વાત કરીને દરેક દરેકને
ે તા તન
મ તે કાડ વ ે યું કારણ મ વળતા કોલ કરવાની ના પાડી. આ તમારા વચ ે ાણને પણ કેવી
રીતે લાગુ પડે તે િવશ ે િવચારો.
અમૂત વ તુઓ અલગ છે.
જો તમ ે એક અમૂત ઉ પાદન વચ ે ો છો, યાં રાહક તમા ં ઉ પાદન જે મૂ ય
ધરાવ ે છે. તમે ાંથી ફાયદો મળ
ે વવાનો હોય કે ન મળે વવાનો હોય, યારે તમારે એક
કરતાં વધારે કોલ કરવાની જ ર છે.
પહેલા કોલ પર, તમ ે મા ર રાહકો ને શક ં ાશીલો થી જુ દા પાડી શકો છો. તમ ે
ર ો પૂછી શકો્ ને તમ ે જે વચ ે ે લાભ મળી શકે કે નહીં તે ન ી કરવા
ે ો છો તમે ાંથી તન
માટે રાહકની લાયકાત ન ી કરી શકો. તમ ે તન ે ી ચો સ જ િરયાત શું છે તે ણી
શકો અને પછી કેટલીક ભલામણો અને કદાચ એક લિે ખત દરખા ત સાથે બી
એપોઈમ ે ટ માટે પાછા આવી શકો.
વચે ાણના “બે તબ ા” નો ઉપયોગ કરો.
એક અમૂત ઉ પાદન, જેમકે વીમા પોલીસી, એક રોકાણ અથવા કોઈપણ
રકારની સવે ા, જેને માટે રાહકની ચો સ જ િરયાત માટે ક ટમાઈઝીંગ અને
ટેલરીંગ ની જ ર પડે છે, તન ે ાં માટે બે તબ ા નાં વચ
ે ાણનો ઉપયોગ કરો. તમારી
પહેલી મુલાકાતમાં, તમ ે એ ન ી કરવા માટે ર પૂછો કે તમારા ઉ પાદન અથવા
સવે ાથી તમારા રાહકને ફાયદા આપી શકાશ ે કે નહી. બી મુલાકાત પર, િકંમત અને
શરતો સાથન ે ી સપૂણ દરખા ત અથવા ભલામણ સાથે પાછા ફરો અને તમ ે જે વચ ે ો છો
ે ે અથવા તણ
ે ાથી તન
તન ે ીને કેવી રીતે વધુ ફાયદો મળે તે રાહકને દશાવો.
યારે તમ ે વધુ ગુચ ં વણભરી વ તુ વચ
ે તા હો યારે બે તબ ાનાં વચ ે ાણનો
ઉપયોગ કરવાનું કારણ એ છે કે તમ ે પહેલી મુલાકાતમાં એક ખરીદવાની ભલામણ કરી
શકવાની િ થિતમાં નથી. ઓડર નોંધવાનું પૂછવા માટે, નથી તમારી પાસે પૂરતી માિહતી
કે નથી પૂરતા સબ
ં ધં ો કે િવ ાસ.
અગાઉથી કરેલ આયોજન નબળી રજુ આત અટકાવ ે છે.
વચે ાણમાં જે એક વ તુ ચો પગાર ચૂકવતા યાવસાિયકોને ઘણો ઓછો
ચુકવાતા નવા કરતાં જુ દા પાડે છે તે એક વતન છે આયોજન કરેલ રજુ આત .
આયોજન કરેલ રજુ આત વય ં ફૂિરત રજુ આત કરતાં વીસ ગણી શિ તશાળી છે.
ટોચના ૧૦ ટકામાં આવતા બધા વચ ે ાણ યાવસાિયકો એક આયોિજત રજુ આતનો
ઉપયોગ કરે છે. વચ ે ાણકમીઓના નીચલા ૮૦ ટકામાં છે તવે ા ઓછા પસ ૈ ા કમાનારાઓ
યારે તમે ના રાહકને મળે યારે તમે નાં મોઢામાંથી જે શ દો નીકળે તે બોલ ે છે. આ
તમારે માટેનો માગ નથી.

વચે ાણકમીઓના નીચલા ૮૦ ટકામા છે તવે ા ઓછા પસ ૈ ા કમાનારાઓ યારે

તમે ના રાહકોને મળે છે યારે તમે નાં મોઢામાંથી જે શ દો નીકળે તે બોલ ે છે.
આ તમારે માટેનો માગ નથી.

આયોિજત રજુ આત એ શીખવા તથા શીખવવાની તબ ા વાર રિ રયા છે. તે

તમારા પહેલા ર થી શ થાય છે. તમારા રથમ ર માંથી, તમ ે રાહક ની
પિરિ થિત અને જ િરયાતો શીખવાની રિ રયામાંથી, રાહકને એ શીખવવાની
રિ રયામાં વ છો કે તમા ં ઉ પાદન શું કામ કરે છે અને તે તમને માટે શું કરી શકે.
તમ ે સામા ય થી ચો સ તરફ, ણીતા માંથી અ યા તરફ વ છો.
દેખાડો, કહો અને ર ો પૂછો.
“ગુણ અને લાભ”ની રજુ આત એ સૌથી સાદી રિ રયા છે. દરેક ગુણ અને
લાભ માટે તમ ે ઉપયોગ કરી શકો તવે ી સાદી રીતના રણ ભાગ છે – દેખાડો, કહો અને
ર ો પૂછો .
ઉદાહરણ તરીકે, જોતમ ે કો યુટર સોફટવરે નો નવો પીસ વચ ે ો છો તો તમ ે
રાહકને કોપ યુટર પર લોડ કરેલ સોફટવરે દેખાડશો . પછી તમ ે રાહકને સોફટવરે
તન ં ો કેવી રીતે સુધારી શકે તે કહેશો . છેવટે, એક ર પૂછો. “શુ તમારા ધધ
ે ા ધધ ં ામાં
આ તમને મદદ પ થશ ે ?”
 રણ ભાગ રજુ કરવા
તમારાં ઉ પાદનને રજુ કરવાની બી રણ ભાગની પ ધિત આ માળખાંનો
ઉપયોગ કરે છે.
“આને કારણ,ે તમ ે કરી શકો, જેનો અથ છે .” આ રણ ભાગ છે ઉ પાદનના
ગુણ, ઉ પાદનના ફાયદા અને પછી રાહકનો ફાયદો, જે એ ખ ં કારણ છે જેને
કારણે રાહક ખરીદશ.ે
ઉદાહરણ તરીકે, જો તમ ે સપાટ પડદાવાળં ુ દીવાલ પર ટીંગાડાય તવે ંુ ટીવી વચ
ે ો
છો, તો તમ ે કહો છો, “આ સપાટ પડદાને કારણે (ઉ પાદનનો ગુણ), તમ ે દેરક ખૂણે થી
જોઈ શકો (ઉ પાદનનો ફાયદો), જેનો અથ છે કે તમ ે તમારા લીવીંગ મને તમારા
પિરવાર તથા િમ રો માટે થીયટે રમાં ફેરવી શકો ( રાહક નો ફાયદો).”
તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાના દરેક ગુણ અને ફાયદાની સૂિચ બનાવો અને
પછી બ ે રકારની રજુ આત લખી લો. તે શું છે તે દેખાડો, તે શું કરે છે તે કહો અને
પછી અિભ રાય અથવા સમં િત માગો. ઉ પાદનના ગુણ, ઉ પાદન માટે તે ગુણના ફાયદા
અને પછી રાહક ને તે બ ેના ફાયદાઓ સમ વો. તમારી રજુ આત કેટલી વધારે
આગળ ધપાવનાર બને છે જોઈને તમ ે ડઘાઈ જશો.
તમા ં ઉ પાદન શું કરે છે.
કોઈપણ ઉ પાદન અથવા સવે ાની રજુ આતનાં બે જુ દાં જુ દાં વલણો હોય છે,
એકનો ઉપયોગ યાવસાિયક વડે કરાય છે, યારે બી નો િબનતાલીમીઓ વડે કરાય
છે. ઉ ચ પગારદાર યાવસાિયકો વડે ઉપયોગ કરાતું પહેલું વલણ છે, ઉ પાદન શું કામ
કરે છે, તન ે ા પર યાન આપવાનુ.ં ઓછા પગારવાળા િબનતાલીમી વડે ઉપયોગમાં
લવે ાતું બીજુ વલણ છે, ઉ પાદન “શું છે” તન
ે ા પર યાન આપવાનુ.ં
વા તિવકતામાં, બધા રાહકોને ઉ પાદન શું કરે છે, તમે ને માટે તમે ાં શું છે તન
ે ી
પડી હોય છે. ધધ ે વામાં, દરેક યિ ત બધું ખરીદે છે તન
ં ાદારીઓને વચ ે ી પાછળનુ
રાથિમક કરાણ છે, સમય અથવા પસ ૈ ા બનાવવા અથવા બચાવવા. તમા ં ઉ પાદન
અથવા સવે ા શું “કરે છે” તન
ે ા આ જવાબો છે. યારે તમ ે ધધં ાદારી યિ ત સાથે વાત
કરો, તો તમે ને મા ર અિં તમ પિરણામની જ પડી હોય છે, સીધા માપી શકાય તવે ાં
પિરણામો, જે તઓ ે તમને તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ા માટે તમને જે પસ ૈ ા આપે છે
તમે ાંથી તઓ
ે મળે વશ.ે
તમારે જવાબ આપવા જોઈએ તવે ા ચાર ર ો
ં ાદારી લોકો પોતાને ચાર ર ો પૂછે છે. જો તમ ે વચ
ધધ ે ાણ કરી શકવાના હો તો
તમારે આ ર ોના જવાબ પ પણે અને સીધા આપવા જોઈએ. ર છે.
 ૧. હંુ કેટલું ચુકવીશ ?
ે વીશ ?
૨. હંુ કેટલું પાછું મળ
ે વીશ ?
૩. કેટલી જ દી હંુ આ પિરણામો મળ
ે વીશ તવે ી હંુ કેટલી ખાતરી રાખી શકું ?
૪. તમને વચન આપલે પિરણામો હંુ મળ
ે ાણ રજુ આત આ ર ોના જવાબો રાહકને સતં ોષ થાય તે
તમારી સમ ર વચ
રીતે આપવા ફરતે કરવી જોઈએ.
તમારાં ઉ પાદન અથવા સવે ાનો ઉપયોગ કરવા માટે તથા ખરીદવા માટે તમારે
ઘણી વાર એક િક સો ઘડવો પડશ.ે યાયાલયમાં એક કેસ રજુ કરતા વકીલની જેમ
જ, તમારે પુરાવાના એક પછી એક ટુકડા દરેક ગુણ અને ફાયદા સાથે રમબ ધ
રીત,ે રજુ કરવા પડશ,ે જે નવા ગુણ અને ફાયદા તરફ લઈ જતા હોય અને કેસને
બળવ ર કરતા હોય.
લાગણી કે તક ?
કેટલીક વાર હંુ મારા ોતાગણને પૂછું છું , એક યિ તના િનણયના કેટલા ટકા
લાગણી પર આધાિરત હોય છે અને કેટલા ટકા તક પર આધારિત હોય છે ?
લગભગ દરેક જણ કહેશ ે કે લોકો ૯૦ ટકા લાણીશીલ હોય છે અને મા ર ૧૦ જ
ટકા તાિકક હોય છે. પરંત ુ સાચો જવાબ એ છે કે લોકો ૧૦૦ ટકા લાગણીશીલ હોય છે.
િવચારો સમય અને રયાસ માગે છે, પરંત ુ લાગણીઓ ત કાલ હોય છે. મ અગાઉ ચચા
કરી છે તે મુજબ, આ જ કારણ છે કે વચ ે ાણમાં રાહકો લાગણીથી ન ી કરે છે અને
પછી તક વડે તન ે ે યો ય ઠેરવ ે છે.
જો એક રાહક તમારા િવશ ે અને તમારી કંપની િવશ ે સા ં અનુભવ ે છે, જો તે
તમને પસદં કરે છે અને તમને માન આપે છે, જો તમારા સબ ં ધં ો સારા છે, તો આ
“ગમવા”ની શિ ત બહુ બધી વાર વચે ાણ તરફ દોરી ય છે.
ે ાણ કરે છે
તક વચ
એટલું જ નહી, ભલ ે તમારો રાહક તમારાં ઉ પાદનને લાગણીશીલતાથી ગમ ે
તટે લું ઇ છતો હોય, છતાં તને ે તાિકક રીતે ગળે ઉતારવું પડે કે તે જે ભાવના મક
ફાયદાઓ ઇ છે તે તે મળ ે વશ.ે કહેવત છે તમે “તક વચ
ે ાણ કરે છે.”
યારે તમ ે તમારી રજુ આત ઉપરના તરેથી એક મુદ્દા પરથી બી મુદ્દાપર
જઈન,ે ચો સ લાભો, ઓફર કરીને ઘડો છો અને પછી રાહક કેવીરીતે આ લાભો
ે વ ે છે તે તાિકક રીતે સમ વો છો, યારે તમારી વચ
મળ ે ાણ માટેની રજુ આત મજબૂત
પાયા પર ઘડાઈ છે. એક વાર રાહક ખરીદવાનું ન ી કરી લ ે છે, યાર પછી તે
રાહક પ ાતાપ અથવા સશં ય રાખવાને બદલ ે વચાયલે ો રહે છે.
હંુ મારી વચ
ે ાણ તાલીમ કેવી રીતે વચ ે ંુ એક ઉદાહરણ છે, લાગણીથી શ
ે તો તન
કરીન,ે વચ ે ાણ પિરણામો વધારવાની ઇ છા, અને પછી તે શામાટે િસ કરાય તવે ંુ છે
ે ા તાિકક કારણો સાથે તન
તન ે ે લાગુ કરી ન.ે
મારો રથમ ર હશ,ે “આવતા છથી બાર મિહનામાં તમા ં વચ
ે ાણ ૨૦ થી ૩૦
ટકા વધારવાની એક રીત જોવામાં તમને રસ પડશ ે ?”
ે ાણ માટે જવાબદાર અને લાયક છે તો, તે કહેશ,ે “ચો સ, તે શું
જો રાહક વચ
છે?”
હંુ કહીશ, “આ એક સાિબત થયલે પ ધિત છે જેણે સકડો કંપનીઓ માટે તન ે ંુ
ે ાણ વધારવાનું કામ કયુ છે અને તે િબનશરતી ખાતરી બધં છે. જો તે કામ ન કરે
વચ
તો તમને તને ી કોઈ િકંમત નથી પડતી.”
તે તરતજ રાહકને રીલ ે કરશ ે અને તન
ે ે ખુ લો કરશ ે અને મને ઘણા રસ
પૂવક સાંભળવા દેશ.ે
તાિકક ર ો પૂછો
“તમારા ઉ ચ પગારદાર વચે ાણકમીઓ કોણ છે ? તઓ
ે એ છે, જેઓ રેરણાના
ઉ ચતર તરવાળા છે, કે પછી રેરણાના નીચા તરવાળા છે ?”
ે ાં કહેશ,ે “મારા ટોચના લોકો ખૂબજ રેિરત છે.”
રાહક હંમશ
હંુ કહીશ,ે “સરસ, બધા એવું જ કહે છે. તમને રેરણાની જે ે યા યા લાગે
છે તમ ે તમે ને કહો તે છે : રેરણા િનપુણતાની વધલે ી લાગણીમાંથી આવ ે છે.”
“બી શ દોમાં, લોકોને યારે એવું લાગે છે કે પિરણામ મળે વવા માટે તઓ
ે
સૌથી સ મ છે, યારે તઓ ે સૌથી રેિરત હોય છે. શું એ સાચું નથી ?” રાહક
ે ાં સમં ત થાય છે.
લગભગ હંમશ
“અમ ે જોયું છે કે તમ ે તમારા લોકોને સાિબત થયલે વચ ે ાણ કુ નહે ોથી અને
ટેકિન સથી જેટલા વધારે તાલીમ બ કરો, તટે લા તે લોકો વધુ વચ ે ાણ કરવા માટે
તથા પોતાને માટે વધુ પસ ે ો ઉપયોગ કરવા માટે વધુ રેિરત થસ.ે આ
ૈ ા કમાવા માટે તન
વાત તમને સમ ય છે ?”
ફરી, રાહક લગભગ હંમશ ે ાં સમં ત થાય છે. “અમ ે જોયું છે કે, યારે અમ ે
ે ાણ કુ નહે ો વડે તાલીમ આપીએ છીએ યારે તમે નુ વચ
લોકોને તે રગિતશીલ વચ ે ાણ
તરત જ ઉપર ય છે. વધુ મહ વનું એ છે કે, એક વાર તમે ની પાસે આ નવી આવડતો
છે, પછી તઓ ે વવા માટે ફરી ફરીને ઉપયોગ કરી શકે છે
ે હ વધુ સારાં પિરણામો મળ
અને આ આવડતોનો તઓ ે જેટલો વધુ ઉપયોગ કરે તટે લા તઓે તમે ાં વધુ સારા થતાં
ય. શું આ સમ ય તવે ંુ છે ?”
માપી શકાય તવે ા લાભો આપો
“જો તમા ં વચ ે ાણ પહેલા મિહને ૧૦ ટકા વધ.ે તો તે આખા વષ દરિમયાન
કદાચ વધતું જ રહેશ.ે બરાબર?”
ફરી, રાહક સમં ત થશ.ે
“જો તમા ં વચે ાણ પહેલા મિહનાથી, આખા વષ દરિમયાન, િ થરતાપૂવક વધતું
રહે, તો તે સહેલાઈથી સરેરાશ ૨૦ થી ૩૦ ટકા વધશ.ે જો તમ ે આવતા બાર મિહનામાં
તમા ં વચે ાણ ૨૦ થી ૩૦ ટકા વધારો તો તે તમારી તળીયાની રેખાથી ડોલસની રીતે
કેટલી વધશ ે ? ”
રાહક ઝડપથી ગણશ ે કે વચ ે ાણ તાલીમ પર કરેલ રોકાણનું તન ે ંુ વળતર
સહેલાઈથી ૧૦૦૦ ટકા કે તન ે ાથી પણ વધારે થશ.ે વચે ાણ તાલીમ માટે તણ ે ે ખચલા
દરેક ડોલર માટે તે ઓછામાં ઓછા દસ અથવા વધુ ડોલસ પાછા મળ ે વશ.ે એક વાર
રાહક આ ગણતરી કરી લ,ે પછી તન ે ાણ પુ કરવાનું ઘણું સહેલું છે.
ે ે વચ
યારે પણ શ ય હોય યારે સતં ોષની ખાતરી આપો.
મારી છે લી દલીલ હશ,ે “આ અ યાસ રમ લ ે છે તે કોઈપણ ન એવું ન લાગે કે
તે અથવા તણે ી આ રીતોનો અમલ કરીને ૧૦ થી ૨૦ ટકા વચ ે ાણ વધારી શકશ,ે તો તે
યિ ત માટે કોઈ ચાજ કરવામાં નિહ આવ,ે જો તમને પોતાને એવું ન લાગે કે તમારા
લોકો આ િવચારો નો ઉપયોગ કરીને તમા ં વચ ે ાણ ૧૦ થી ૨૦ ટકા વધારી શકશ ે તો
આખા કાય રમ માટે કોઈ ચાજ લવે ામાં નહીં આવ.ે કેવું લાગે છે ?”
આ રજુ આતનો ઉપયોગ કરીન,ે સામા યથી ચો સ તરફ જતાં, લાભ પર યાન
આપીને પરંત ુ રાહક માટે તાિકક, નાણાંકીય લાભ પર ભાર મૂકીને હંુ કરોડો
ે ી શ યો અને કારણ કે વચ
ે ાણ તાલીમ વચ
િપયાનો મુ યની વચ ે ાણની પ ધિત અને
ટેકિનક એટલી શિ તશાળી હતી કે પસ ૈ ા પાછા આપવા અથવા રીબટે ની યારેય કોઈ
િવનતં ી આવી જ નિહ. તમ ે તમારી વચે ાણ રજુ આત તયૈ ાર કરી શકો જેથી તે આજ
રકારના પિરણામો મળ ે વી શકે.
િકંમત છે લ ે આવ ે છે.
એ રસ રદ છે કે, યારે મ વચે ાણ પુ કરી દીધું અને વચ
ે ાણ તાલીમ કાય રમ
ચલાવવા માટેનો કરાર કરી લીધો યારે રાહક ઓિચતં ા ગ ૃત થયા અને પૂછ્ય,ુ
“એક િમનીટ, આની િકંમત કેટલી થશ ે ?”
યારે તમ ે તમારી વચ ે ાણ રજુ આત અસરકારક રીતે તય ૈ ાર કરી છે અને આપી
છે યારે િકંમતનો ર અતં માં આવ ે છે, ખરીદવાનો િનણય લવે ાઈ ગયા પછી.
હકીકતમાં, જો રાહક તે શું મળ ે વશ ે અને તમા ઉ પાદન અથવા સવે ા તમે ને માટે શું
કરશ ે તે તન ે ે દેખાડવાનું પુ ં કરે તે પહેલા તને ી િકંમત કેટલી થશ ે તમે તમને પૂછે તો
િકંમત આપવાની ના પાડો, એ ર ને બાજુ પર મૂકો, કહો, “એ સારો ર છે, એક
ણમાં હંુ તને ા પર આવું છું .”
ે ાણની દુ િનયામાંથી એક ડાહી કહેવત, “અ થાને િકંમત વચ
વચ ે ાણ મારી નાખે
છે.” જો તમ ે રાહકને તે િકંમત શન ે ે માટે છે તે ણે તે પહેલાં, વધારે પડતી વહેલી
િકંમત કહી દો છો તો, તે તન ે ે જે ફાયદા મળવાના છે તન ે ા િવશ ે િવચારવાને બદલ,ે તમ ે
જે િકંમત વસૂલવાનાં છો તન ે ા િવશ ે િવચારવામાં ય ત થઈ જશ.ે હંમશ ે ાં રજુ આતના
અતં સુધી િકંમતની ચચા કરવાનું મોકુ ફ રાખો, યારે રાહક તમા ં ઉ પાદન અથવા
સવે ા ઓફર કરે છે તે ફાયદાઓને માણવાની પ પણે ઇ છા રાખે છે યારે.
સતત પણે શીખવું અને શીખવવુ.ં
એક સારી રજુ આતમાં, શીખવા અને શીખવવાની રિ રયા દરિમયાન,
રાહકને શન ે ી જ ર છે તે તમ ે શીખો છો અને તમ ે જે વચ ે ો છો તે ઉ પાદન અથવા
સવે ામાંથી તે તને ે કેવી રીતે મળ
ે વશ ે તે તમ ે તન
ે ે શીખવો છો.
તમ ે તમારી વચ ે ાણ રજુ આતમાં, ર ો પૂછતા અને અિભ રાયોને આમ ં રણ
આપતા, જેમ આગળ વધો છો, તમે રાહકને ખરેખર શું ઇ છે છે તે તમ ે વધુને વધુ
ણતા વ છો, યારે તમારી રજુ આત સુઆયોિજત છે યારે તમે ાં નકારી ન શકાય
તવે ા તક અને રવાહ હોય છે. યારે તમ ે રેઝ ટેશનના અતં સુધી પહોંચો યારે
રાહક તમ ે જે વચ ૈ ાર હોવા જોઈએ. આથી જ રજુ આત વખતે જ
ે ો છો તે ખરીદવા તય
વચે ાણ ખરેખર પુ ં થાય છે.
યારે તમ ે એક સારી રજુ આત કરી છે અને રાહક માની ગયા છે કે તમા ં
ઉ પાદન તમે ને એ લાભ આપવાનું છે જેન ંુ વજન તને ી િકંમત કરતા ઘણું વધારે છે,
યારે રજુ આતના અતં ે િવગતો જ આપવાની રહે છે.
ૂ પ થવા માટે સમય કાઢો
સપં ણ
તમ ે તમારી વચ ે ાણ રજુ આત શ કરો તે પહેલાં તમ ે આ ચો સ રાહકની
િવિશ જ િરયાત િવશ ે અને તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા એ જ િરયાતો ને કેવી
ૂ પણે પ હોવા જોઈએ. આ લાયકાતમાં સમયમાં, આ
રીતે સતં ોષી શકે તે િવશ ે સપં ણ
જ િરયાતોને રકાશમાં લાવવાની ે રીત છે પૂવ આયોિજત, ખુ લા અતં વાળા
ર ો પૂછવા જે ચો સ માિહતી રકાશમાં લાવ.ે
સાંભળવું એ િવ ાસ ઊભો કરવાની, રાહકની ખરી જ િરયાતોને ણવાની
ચાવી છે. તે ચી ગુણવ ાવાળા સબં ધં ો થાિપત કરવાની પણ ચાવી છે. હકીકતમાં
સાંભળવુ એ વચે ાણની સફળતાની ચાવી છે.
ૈ ીની એક છે અ ય લોકો વડે મહ વ
દરેક યિ તની સૌથી મોટી જ િરયાતો પક
અપાવુ,ં કદર થવી અને માન જળવાવુ.ં વણની સામી યિ તની લાગણીઓ તથા
યિ ત વ પર રભાવ પાડનારી રચડં અસર ને કારણે તન ે ે “સફેદ દુ ” કહેવાય
છે.
મહાન ોતા બનો
અસરકારક વણની પાંચ ચાવી છે. તમ ે સાંભળવા પરના દરેક અ યાસ રમો
ે વાંચી શકો, અને દરેક િવડીયો જોઈ શકો, અને છતાં
લઈ શકો, દરેક સામિયકના લખ
ે આ પાંચ ચાવીઓ કરતાં ઓછા છે.
તઓ
૧. યાનપૂવક સાંભળો
પહેલાં, હ ત ેપ કયા વગર યાનપૂવક સાંભળો વ ચ ે કુ દી પડવાનો કે તમારા
પોતાના િવચારો આપવાનો કોઈ રય ન કયા વગર સાંભળો.
રાહકની બરાબર સામ ે બસ ે ો. આગળ ઝૂ કો. ડોક હલાવો, િ મત આપો અને
સમં ત થાવ. એક િન રીય ોતા બનવાને બદલ ે એક સિ રય ોતા બનો. રાહક
ે ાં મોઢાં અને આંખો પર યાન કે દ્ િરત કરો.
યારે બોલ ે યારે તન
આ એક સારી કસરત છે. ક પના કરો કે તમારી આંખો સૂયના ગોળા છે અને
તમ ે તમારા રાહકના ચહેરાને ટેન કરવા માગો છો. તમ ે સાંભળો છો યારે દરેક શ દ
પર લટકીને તમારી આંખો રાહકના ચહેરા પર ઉપર- નીચ ે ફરતી રાખો. ણે તણ ે ી
તમને તનારી લોટરીનો નબ ં ર આપવાની હોય અને તે પણ તણ ે ી મા ર તમને જ અને
એક જ વાર આપવાની હોય.

ક પના કરો કે તમારી આંખો સૂયના ગોળા છે અને તમ ે તમારા રાહકના

ચહેરાને ટેન કરવા માગો છે.

ણે તમારી પાસે દુ િનયાનો બધો જ સમય છે તવે ી રીતે સાંભળો. જો તણ

ે ી આઠ
વષ સુધી વાત કરવા ઇ છે તોપણ તમ ે અહીં જ હશો, અને તમને તણ ે ીનો દરેક દરેક
શ દ સાંભળવાનું ગમશ,ે તે રીતે સાંભળો.
 વણ લોકોને અસર કરે છે. યારે એક રાહકને સપં ણ ૂ પણે સાંભળવામાં
આવ,ે યારે તે ચો સ માનિસક ફેરફારો અનુભવ ે છે. તન ે ા ધબકારા વધી ય છે.
ે ો ર તચાપ વધી ય છે. તન
તન ે ી ગે વિે નક વચાનો રિતસાદ વધી ય છે. સૌથી
મહ વનું એ છે કે, યારે એક યિ તને યાનપૂવક સાંભળવામાં આવ ે છે યારે તન ે ંુ
વમાન ઉપર ચડે છે. તે વધુ મૂ યવાન હોવાનું અનુભવ ે છે. તે પોતાને વધુ પસદં કરે
છે, અને પિરણામ,ે જે તન
ે ે આટલો યાન પૂવક સાંભળે છે તે યિ ત તન ે ે ગમ ે છે.
વપે ારમાં સાંભળવું એ બધી ટેકિનકસમાં સૌથી શિ તશાળી છે. બધા જ ચા
પગારદાર વચ ે ાણ યાવસાિયકોને “ઘણા સારા ોતાઓ” તરીકે વણવાય છે. તઓ ે
“પહેલાં સમજવા અને પછી સમ વા ઇ છે” છે. તઓ ે વચે વાનો કોઈપણ રયાસ કરે તે
પહેલાં, પોતાનું બધું જ યાન રાહકના િવચારો, લાગણીઓ તથા જ િરયાતોને
સમજવા પર કે દ્ િરત કરે છે.
૨. જવાબ આપતાં પહેલાં િવરામ લો.
બીજુ ,ં જવાબ આપતાં પહેલાં અથવા ચાલુ રાખતા પહેલાં િણક િવરામ લો.
યારે રાહક બોલવાનું પુ ં કરે યારે તમ ે જવાબ આપો તે પહેલાં રણ થી પાંચ ણ
નો િવરામ લો. ભલ ે રાહક તમને ર પૂછે, જેનો જવાબ તમ ે ણતા હો તોપણ, તમારે
હ પણ થોડી ણો િવરામ લવે ા તમારી તને િશ તબ ધ કરવી જોઈએ.
િવરામ લવે ાના રણ લાભ છે. પહેલુ,ં યારે તમ ે િવરામ લો યારે રાહકને એવો
સદં ે શ પહોંચાડો છો કે તણે ે હમણાં જ જે ક યું તને ે તમ ે કાળ પૂવક યાન પર યો છો.
આ વ તુ તન ે ે કહે છે કે તમને તન ે ા શ દોનું મૂ ય છે.તણ
ે ંુ તથા તન ે ે જે ક યું તન
ે ો
વધારે પડતો ઝડપથી જવાબ આપવા માટે તમારે માટે ઘણું જ મહ વનું છે. પિરણામ,ે
તમ ે તન ે ંુ આ મ સ માન અને વમાન વધારો છો. તમ ે તમે ને પોતાના િવશ ે વધુ સા ં
અનુભવાવો છે, અને તમારા માટે પણ વધુ સા ં અભુભવાવો છો.
િવરામ લવે ાનો બીજો ફાયદો એ છે કે તે તમને મનના ડા તર પર રાહકને
સાંભળવા દે છે. તે લગભગ એવું છે ણે જેમ પાણી માટીમાં ચૂસાઈ ય તમે શ દો
તમારા મનમાં ચૂસાઈ ય છે. યારે રાહકના શ દો પછી તમ ે મૌન રાખો છો યારે
તમ ે તરતજ જવાબ આપો તન ે ા કરતાં તે ખરેખર શું કહેવા માગે છે તે બરાબર સમજો
છો.
જવાબ આપતાં પહેલાં િવરામ લવે ાનો રીજો ફાયદો એ છે કે રાહક હ તન ે ા
િવચારોની ફેરગોઠવણ કરે છે અને ફરી બોલવાની તય ૈ ારી કરે છે, તો તમે ાં હ ત પે
કરવાનું જોખમ તમ ે ટાળો છો. વાતચીતમાં મૌન આવવા દો .
 વચે ાણકમીઓએ મૌન સાથે સુિવધાજનક બનવું જોઈએ . વચ ે ાણની સફળતા
માટે આ કટોકટી ભયુ છે.મોટાભાગના વચ ે ાણકમીઓ થોડા અધીર, કેટલીકવાર હતાશ
અને વચે ાણ કરવા આતુર હોય છે.પિરણામ,ે યારે વચ ે ાણની વાતચીત દરિમયાન મૌન
આવ ે છે યારે તમે ને લાગે છે કે તમે ણે કાંઈક, કશું પણ બોલવું જોઈએ.
આ કહેવત યાદ રાખો. “વચ
ે ાણ શ દો વડે થાય છે પરંત ુ ખરીદી શાંિતમાં થાય
છે.”
રાહકને વચ ે ાણની વાતચીત પર રિ રયા કરવામાં સમય લાગે છે. જો તમ ે
વ ચ ે મૌન ન ળવો, જે તન ે ાં મગજમાં શોષાવાની છૂ ટ આપે છે, તો તઓ
ે ે તન ે તમારા
ે ાણના સદં ે શાની રિ રયા નથી કરી શકતા. તમારા એકબી સાથે હોવાના
વચ
સમયના અતં ે તમે ની પાસે આમ કહેવા િસવાય અ ય પસદં ગી નથી રહેતી કે, “તે મારા
પર છોડી દો, મને િવચારવા દો.” અને તઓ ે યારે આમ કહે યારે તમારે માટે પૂરી
શ યતા છે કે તમ ે વચ ે ાણ સપં ણૂ પણે ગુમા યું છે.
૩. પિ કરણ માટે ર ો પૂછો.
રીજુ ,ં પિ કરણ માટે ર ો પૂછો. યારેય ધારી ન લો કે રાહકે હમણાં જે
ે ે બદલ,ે િવરામ લો
ે ા વડે તે ખરેખર શું કહેવા માગે છે તે તમ ે ણો છો. તન
ક યું તન
અને પછી આ ર પૂછો,“તમ ે શું કહેવા માંગો છો?”
વચે ાણની સફળતા માટે આ એક મહાન, સવહેતુ ર છે. રાહક ભલ ે ગમ ે તે
કહે, તન ે ાં તમ ે શું કહેવા માંગો છો ? તમે પૂછી શકો.
ે ો વાંધો ભલ ે ગમ ે તે હોય. તમ ે હમશ
“અમને તે પરવડે તમે નથી,” “તમ ે શું કહેવા માંગો છે ?” “અમ ે અમારા વતમાન
સ લાયરથી ખુશ છીએ.”તમ ે શું કહેવા માંગો છો ?
“ તે અમારા બજેટ માં નથી.” તમ ે શું કહેવા માંગો છો ?
તમ ે “તમ ે શું કહેવા માંગો છો?” એ ર પૂછશો તે દરકે વખત,ે રાહક તણ ે ે
હમણાં જે ક યું તન ે ે િવ ત ૃત કરશ ે . તે તમને વધુ િવગતો આપશ ે અને દરેક િવષય
િવ તાર શ યતા વધારે છે. તે તમને એ બધું કહેશ ે જે તન ે ે ખરીદવાનો િનણય લવે ામાં
મદદ કરવા માટે તમારે ણવું જ રી છે.
ર ો િનય ં રણ સમાન છે. વચ
ે ાણ અને આદાન– રદાનમાં આ સૌથી મહ વના
િસ ધાંતનું મને પુનરાવતન કરવા દો: ર પૂછનાર યિ તનો કાબુ રહે છે . લોકો
બાળપણની શ આતથી જ ર ોના જવાબો આપવા કેળવાયલે ા હોય છે. યારે તમ ે
એક યિ તને એક ર પૂછો યારે અથવા તણ ે ી લગભગ આપોઆપ જ તમને એક
જવાબ આપે છે.
 યારે તમ ે િમનીટના, લગભગ ૧૦૦ થી ૧૫૦ શ દો બોલો છો, તો રાહક
િમિનટના ૬૦૦ શ દોના દરેક શ દો પર રિ રયા કરી શકે છે. આનો અથ એવો થાય
છે કે યારે તમ ે બોલતા હો છો યારે રાહક પાસે તન ે ા સમયનો રણ ચતુથાશ ભાગ
કંઈક બી વ તુ િવશ ે િવચારવા માટે હોય છે કે ઘણી બધી વાર, રાહક તન
ે ા પોતાના
િવચારમાં ઘસડાઈ ય છે કારણ કે યારે તમ ે રજુ આત કરતા હો છો યારે તમે ના
પાસે િવચારવાનો ઘણો બધો સમય હોય છે.
પરંત ુ યારે તમ ે ર પૂછો, યારે, રાહકનું ૧૦૦ ટકા યાન તમને જવાબ
આપવા પર કે દ્ િરત હોય છે. આ લગભગ એવું છે ણે તમ ે રાહકને કાંઠલથ ે ી
પકડીને તમારા તરફ ફેરવો છો. યારે તમ ે એક ર પૂછો છો, યારે રાહક યાં
સુધી જવાબ અપાઈ ન ય યાં સુધી બી કોઈ વ તુ િવશ ે િવચારી નથી શકતો, જે
તમને િનય ં રણ આપે છે.
ે ે તમારા પોતાના શ દોમાં
૪. તન પાંતર કરો.
રાહકે હમણાં જે ક યું તન ે ે તમારા પોતાના શ દોમાં પાછું ગોઠવો. રાહકની
ટી પણીઓ અથવા ર ોનું પાંતર કરો. આને સાંભળવાની “એસીડ ટે ટ” કહે છે.
યારે તમ ે રાહક જે કહે છે તને ે પાછું ગોઠવો છો યારે તમ ે રાહક પાસે સાિબત કરો
છો કે તમ ે ખરેખર યાન આપતા હતા. તમ ે ગાડીના પાછલા ભાગમાં રાખલ ે ા તન
ે ંુ માથું
ઉપર-નીચ ે કરતાં રમકડાંના કુ તરા જેવા નથી.
મા ર યારે તમ ે યાનપૂવક સાંભળી લીધું છે, જવાબ આપતાં પહેલાં િવરામ
લીધો છે, પ ીકરણ માટે ર ો પૂછી લીધા છે અને તમારા શ દોમાં પાછું બધું ગોઠવી
લીધું છે, યાર પછી જ તમ ે બુદ્િધપૂવક ટી પણી કરવાની અથવા એક વચ
ે ાણ રજુ આત
કરવાની િ થિતમાં છો.
વણ િવ ાસ ઘડે છે અને ર ો વડે વાતચીત પર િનય ં રણ કરવું તે
ે વવાની ઉ મ રીત છે.
સાંભળવાની તક મળ
૫. અપૂણ ર ોનો ઉપયોગ કરો.
આગળ આપણે અપૂણ ર ોના ઉપયોગને આવરી લીધો છે.આ એવા ર ો છે
જેના જવાબ હા કે નામાં આપી શકાતા નથી. યારે પણ તમ ે એક સવનામ કે િ રયા
િવશષે ણ સાથે પૂછો છો, જેમ કે, કોણ, શા માટે, યાં, યારે, કેવી રીત,ે શું અને કયું
યારે તમ ે રાહકને વાત કરવામાં અને તમને વધુ માિહતી આપવામાં પરોવો છો જે તમને
વચે ાણ કરવામાં મદદ કરી શકે છે.
કલોઝડ એ ડેડ ર ો
 વાતચીતને એક અતં પર લાવવા માટે કલોઝડ એ ડેડ ર ો પૂછો. આ એવા
ર ો છે જેનો જવાબ મા ર હા અથવા ના માં જ આપી શકાય. કલોઝડ એ ડેડ
ે ાં “છો”, “શુ”ં જેવાં િ રયાપદ આવ ે છે. જેમ કે “તમ ે આજે િનણય લવે ા
ર ોમાં હમશ
ૈ ાર છો ? તમ ે જે શોધો છો તે શું આ છે ?, શું તમ ે હમણાં જ શ કરવા માંગો છો ?
તય
તમ ે અગાઉથી આયોજન કરેલ ર ોની આસપાસ તમારી વચ ૈ ાર
ે ાણ રજુ આત તય
કરવાનું યાદ રાખો.તમ ે અગાઉ શી યા છો તમે , કહેવુ તે વચ
ે વું નથી.
રજુ આતની પ ધિતઓ
તમારી રજુ આત હંમશ ે ાં તાિકક રમમાં સામા યથી ચો સ તરફ જવી જોઈએ.
જેને એસે ડીંગ કલોઝ ”કહે છે છે તન ે ો ઉપયોગ કરો. આના વડે તમ ે તમારા
ઉ પાદનના ગુણો તથા ફાયદાઓને મહ વના રમમાં, સૌથી વધુ થી ઓછા સુધી રજુ
કરશો. સામા ય રીતે તમારા સૌથી શિ તશાળી લાભો ખરીદવાની ઇ છાને ઉ કેરશ.ે
ે ાં આવું હોતું નથી. રાહકની રિતિ રયાઓ િવશ ે સચતે અને ગ ૃત રહીન,ે
પરંત ુ હંમશ
તમારા ગુણો તથા ફાયદાઓના મા યમથી ચાલવા માટે તય ૈ ાર રહો. કેટલીકવાર રીજો
કે ચોથો ફાયદો એ હશ ે જે રાહકને બી કાંઈના પણ કરતાં વધુ રસ જગાડે.
ે કરો.
રાહકનો સમાવશ
ે કરો અને તન
વાતચીતમાં રાહકનો સમાવશ ે ે સમાિવ રાખો. તન ે ે આગળ
વધવાનું કારણ આપો. એક રાહક, જે નથી રિતિ રયા આપતો કે નથી રિતસાદ
આપતો અને પ થરના ગ ચાંની જેમ બઠે ો છે તે તમ ે તમારી રજુ આત પૂરી કરી લો યારે
ખરીદે તે શ યતા નથી.
ે તમ વચ ે ાણની વાતચીતમાં સિ રય હોય છે. તઓ
ે ાણકમીઓ વચ ે મા ર વાતો
જ નથી કરતા, તઓ ે આગળ વધે છે, તમે ના ચહેરાનો ઉપયોગ કરે છે અને તમે ના હાથ
વડે હાવભાવ આપે છે. તઓે રાહકને માિહતી આપે છે અને તન ે ી પાસથે ી તે પાછી લ ે
છે. તઓ
ે તમે ને આંકડાઓ અને ટકા ગણવાનું કહે છે.
રાહકને યાંક બીજે બસ
ે વાનું કહો
તમારી રજુ આત કરતી વખતે તમારી ખુરશીને રાહકનાં ટેબલ ન ક ખચવાથી
અને તન ે વાથી ડરો નહીં. તન
ે ી બાજુ માં બસ ે ાથી પણ સા ં એ છે કે, તમ ે તમા ં
ઉ પાદન રજુ કરો યારે રાહકને એક બી ં ટેબલ પર અથવા બી ઓિફસમાં લઈ
વ યાં તમારી સામ રી મૂકવા માટે વધુ જ યા હોય. એક વચ ે ાણ રજુ આતમાં રાહક
જેટલી વધુ વાત કરે તથા ભાગ લ,ે હલન-ચલન કરે, તટે લી રજુ આતને અતં ે તે
ૈ ાર થાય તવે ી શકયતા વધુ.
ખરીદવા માટે તય
 એક વચે ાણ રજુ આતમાં રાહક જેટલી વધુ વાત કરે તથા ભાગ લ,ે તટે લી
ૈ ાર થાય તવે ી શકયતા વધુ.
રજુ આતને અતં ે તે ખરીદવા માટે તય

ે વા માટે દૃ ય સહાયોનો ઉપયોગ કરો.

વચ
યારે પણ શ ય હોય યારે જોઈ શકાય તવે ી સહાયનો ઉપયોગ કરો. આંખથી
મગજ તરફ જતી ચતે ાઓની સ ં યા કાનથી મગજ તરફ જતી ચતે ાઓ કરતાં
બાવીસગણી છે. જો તમ ે મા ર વાતો જ કરો છો, તો રાહક માટે તમ ે જે કહો છો તે
ે ા પર યાન આપવાનું મુ કેલ થશ.ે
કાંઈપણ યાદ રાખવાનું તથા તન
તમારા મુ ય મુદ્દાઓને ઘરે લઈ જવા તથા લાગુ કરવા માટે િચ રો, રાહક,
ઉદાહરણો અને કાગળ પર નાણાંકીય સરખામણીઓનો પણ ઉપયોગ કરો.
એક પુ ય વયની યિ તનો યાન આપવાનો ગાળો લગભગ રણ વા યોનો
હોય છે. એક વાર તમ ે કોઈ ર પૂછ્યા વગર, િચ ર દેખાડયા વગર અથવા એક
ઉદાહરણ વગર સગ ં ળ રણ વા ય બોલો તો રાહક તન ે ી પોતાની દુ િનયામાં ખોવાઈ
ય છે. તે તમ ે વ પછી તે શું કરશ ે તે િવચારવામાં ય ત હશ.ે
પરંત ુ જેવા તમ ે એક ર પૂછો, કે તમ ે રાહકને ઢંઢોળીને ઉઠાડો છો અને તન
ે ંુ
સમ ર યાન તમારી રજુ આત પર આપવા માટે તન ે ે દબાણ કરો છો. યારે તમ ે ર ો
ં ળાયલે ાં ઉદાહરણોનો ઉપયોગ કરો યારે તમ ે રાહકને તમારી આવી રજુ આત
સાથે સક
દરિમયાન સડં ોવાયલે ા રાખો છો.
કહેવું તે વચ
ે વું નથી.
ફરી આ પૂરાણી કહેવત. કારણ કે રજુ આત કરવાની તમારી સૌથી અસરકારક
રીત છે તમારી પાસે પહોંચાડવા માટે છે તે માિહતીના દરેક મહ વના ટુકડાને લઈને
તને ી એક ર તરીકે પુનઃ શ દ ગોઠવણી કરવી. “આની યિ તિદઠ િકંમત ૨૯૫
ડોલસ છે.” એમ કહેવાને બદલ,ે “આના જેવી કોઈક વ તુની યિ તદીઠ કેટલી િકંમત
પડે તે િવશ ે તમને કંઈ યાલ છે ?” એમ કહો. એક વાર તમ ે એક ર તરીકે આ
ૂ યાન તમારા પર હશ.ે
પૂછ્ય ંુ છે તો યારે તમ ે જવાબ આપશો યારે રાહકનું સપં ણ
ટ્ રાયલ કલોઝ
રજુ આતમાં એકદમ શ આતમાં જ ટ્ રાયલ કલોઝનો ઉપયોગ કરવાનું શ
કરો. વચે ાણ પુ ં કરવાની બધી જ પ ધિતઓમાં આ સૌથી શિ તશાળી પ ધિતઓ
ૈ ીની એક છે અને તન
પક ે ો ઉપયોગ તમારાં સપં ણ ે ાણ કાય દરિમયાન કરી શકાય
ૂ વચ
છે.કેટલીક વખત આને સાઈનપો ટ કલોઝ અથવા ચક ે કલોઝ કહેવાય છે. તન ે ો
ઉપયોગ તમ ે પોતે યો ય માગ પર છો કે નિહ તે ણવા અથવા તમ ે જેના િવશ ે વાત કરો
છો તે તમારા રાહક માટે મહ વનું છે કે નિહ તે ચકાસવા માટે કરો છો.આખી રજુ આત
દરિમયાન સતતપણે ફીડબક ે વતા રહેવાની આ અદ્ ભુત રીત છે.
ે મળ
આ ટ્ રાયલ કલોઝનું સૌંદય એ છે કે રજુ આતને અટકા યા વગર તન
ે ા જવાબ
આપી શકાય છે.
તમ ે : “ તમને આ રંગ ગમ ે છે?”
રાહક : “ના, હંુ તે િધ ા ં છું , મ જોયો હોય તવે ો આ સૌથી ખરાબ રંગ છે.”
તમ ે : “વાંધો નિહં, તમને ગમ ે તવે ા અમારી પાસે પુ કળ બી રંગ છે.”
ે માંગો
ફીડબક
તમ ે પૂછી શકો તવે ા કેટલાક સૌથી લોકિ રય ટ્ રાયલ કલોઝીંગ ર ો :
• અ યાર સુધીનું આ તમને સમ ય છે ?
• આ એ છે જે તમારા મનમાં હતું ?
• અ યાર સુધી મ તમને જે દેખાડયુ તે તમને ગમ ે છે ?
• શું આ તમારી વતમાન પિરિ થિતમાં એક સુધારો બનશ ે ?
• અ યાર સુધી આપણે સાચા છીએ ?
• આ ફોટોકોપીઅર આદશ ૧૦૦ કોપી પર િમિનટની સામ ે િમિનટ દીઠ ૧૫૦
કોપી કરશ.ે શુ તમારા ધધ
ં ામાં તે તમારે માટે મહ વનું છે ?
“ના, મને એમ નથી લાગતુ.ં અમારે યારેય સમયના ટંુ કા ગાળામાં મોટી
સ ં યામાં નકલો કાઢવાની જ ર પડતી નથી.”
“વાંધો નિહ, આ મશીનના કેટલાક બી ગુણો છે જે મને લાગે છે તમને ખરેખર
ગમશ.ે ” અને પછી તમ ે રજુ આતમાં આગળ વધશો.
ે આવ યક છે
ફીડબક
યારે એક રાહક એક ચો સ ગુણ અથવા લાભને ના કહે છે યારે તે તમને
એક મૂ યાવાન ફીડબકે આપે છે. તે આખી ઓફરને ના નથી કહેતો. તે મા ર એ
ચો સ ફીચરને જ ના કહે છે.
આ ે રમાં અનુભવી અને િબનઅનુભવી વચ ે ો તફાવત એ છે કે
ે ાણકમી વ ચન
ે એક ફીચર અથવા લાભ રજુ કરે છે અને પછી ફીડબક
અનુભવી સે સમન ે માગે છે, ને
એ ખાતરી કરે છે કે વચ
ે ાણ રજુ આતની દરેક િ થિતએ રાહક શું િવચારે છે તે તઓે
સમજે.
 નવસનસ ે ને કારણ,ે િબનઅનુભવી વચ ે મળ
ે ાણકમી ફીડબક ે વવા માટે અટકયા
િસવાય, અચકાયા વગર એક પછી એક દરેક ફીચર તથા લાભ રજુ કરે છે.
રજુ આતના અતં ે રાહક પર વધુ પડતો ભાર આવી ય છે અને તન ે ી પાસ,ે “છોડો,
મને િવચારવા દો.” એમ કહેવા િસવાય કોઈ િવક પ રહેતો નથી.
પાવર ઓફ સજેશન કલોઝ
તમ ે આખી રજુ આત દરિમયાન રાહકના મનમાં ખરીદવા માટે તય ૈ ાર થવા
માટેનાં બીજ રોપવા માટે પાવર-ઓફ સજેશન કલોઝનો ઉપયોગ કરી શકો છો. લોકો
મોટે ભાગે વાતો અને શ દ િચ રો ના આધારે િવચારતા અને ખરીદવાના િનણયો કરતા
હોય છે. લોકો તાિકક પમાં માિહતી અદં ર લતે ા હોય છે. પરંત ુ તમા ં મગજ
માિહતીની ચો સ મા રા જ સ ં રહ કરી શકે છે. જોકે તમા ં મગજ લાખો વાતાઓ
તથા િચ રો સઘ ં રી શકે છે.
ે વચ ે ાણકતા એ છે જે તમે નાં ઉ પાદન િવશ ે સતતપણે ભાવના મક
શ દિચ રો દોયા કરે છે.શ દિચ રો મોટેભાગે ખરીદવાની ઇ છા જેવી લાગણીઓને
ઉ ેજે છે. રજુ આતના ઘણા લાંબા સમય પછી, રાહક તમ ે આપલે બધી હકીકતો ભૂલી
જશ,ે પરંત ુ તે િચ રો તથા વાતાઓ હ પણ યાદ રાખશ.ે
શ દ િચ રો બનાવો .
ઉ.ત.ક પના કરો કે તમ ે એક કાર ખરીદો છે. તમ ે કહી શકો, “આ કાર
ં ાળે છે તે તમને ખરેખર ગમવાનું છે.”
પવતોમાં જે રીતે પિરિ થિત સભ
તમ ે આમ કહો યારે શું થાય છે ? રાહક કારને પવતોમાંથી ચલાવીને જતો હોય
તવે ંુ ક પે છે અને િવચારે છે. તે અથવા તણ
ે ી તરત જ આ કારની બ ે બાજુ જગ ં લો
અને તળાવો વાળા વળાંકો ફરતે કાર ચલાવવામાં પહોંચી ય છે.
જો તમ ે ઘર વચો છો તો તમ ે કહી શકો, “આટલી શાંત શરે ીમાં રહેવાનું તમને
ખરેખર ગમવાનું છે અહીં બધુ ખૂબ સુદં ર છે. સાંજે તો અહીં એકપણ અવાજ નથી
હોતો. એટલું આરામદાયક છે આ.”
યારે તમ ે આ રીતે ઘરનું વણન કરો, યારે યિ ત તરત જ માિનસક અને
ભાવના મક રીતે લાભ લવે ા પહોંચી ય છે. યારે પછીથી તન ે ા િમ રો આ જ ઘર શા
માટે ખરીદ્ ય ંુ તમે પૂછે છે તો તે લગભગ અિનવાયપણે પડોશ કેટલો શાંત છે એ રીતે જ
ઘરની વાત કરશ.ે
તમારા રિતસાદને બમણા કરો.
 હંુ યારે એક રેસીડે શીયલ રીઅલ એ ટેટ કંપની સાથે વચ ે ાણ સલાહકાર
તરીકે કામ કરતો હતો યારે અમ ે ટેલીફોન પર પૂછવાનો એક જોરદાર ર બના યો
હતો, જેણે ઘર જોવા આવનાર લોકોની સ ં યા બમણી કરી નાખી.
રેસીડે શીયલ રીયલ એ ટેટના ધધં ામા કંપનીઓ ખરીદનારાઓને વધુ માિહતી
માટે ફોન કરવાનું આમ ં રણ આપતી વચ ે ાણ માટેનાં ઘરની હેર ખબરો
વતમાનપ રોમાં આપે છે. મોટાભાગના િક સાઓમાં સભ ં િવત રાહકો ફોન કરશ,ે એ
ઘર માટે ઉપલ ધ ે િકંમત તથા શરતો િવશ ે પૂછશ ે અને પછી ફોન મૂકી દેશ.ે મોટે
ભાગ,ે રીઅલ એ ટેટ કંપનીને આ લોકોને મળવા કે વાત કરવાની તક નહીં મળે.
ર ો વડે ર ોના જવાબ આપો.
ઘર િવશ ે હકીકતો કે િવગતો આપવાને બદલ,ે અમ ે તન ે ે એક સાદા ર વડે
પૂછપરછનો જવાબ આપવાનું શીખ યુ. “ફોન કરવા બદલ ધ યવાદ. હંુ તમને એક
ર પૂછી શકું , શું તમ ે એક શાંત પડોશમાં આદશ ઘર શોધો છો ?”
આ ર બહુ કાળ પૂવક બનાવાયો હતો. યારે ફોનનો જવાબ આપનાર
યિ ત આ ર પૂછતી તો તે તરત જ સભ ં િવત ખરીદનારનાં મગજમાં બે માનિસક
િચ રો ઉ ેજતી. પહેલું માનિસક િચ ર “આદશ ઘર” િવશન ે ી/ તણ
ે ી તન ે ીની અગં ત
યા યાનું હતુ.ં આ િચ ર દરેક યિ ત માટે અલગ છે. પરંત ુ આ રણ શ દો ફોન
કરનાર માટે તે જેને અગ ે ંુ ક પના િચ ર ઊભું કરે છે.
ં ત રીતે આદશ ઘર ગણે છે તન
આ ર જે બીજુ ં િચ ર ઉ ેજે છે તે છે શાંત પડોશનું દૃ ય. આ બે િચ રો ભગ ે ાં
થઈને અિનવાયપણે આ જવાબ ઉ ેજે છે, “અલબ એ વણનમાં બધં બસ ે ે તવે ંુ કંઈ
તમારી પાસે છે ?”
રીયલ એ ટેટ એજ ટ કહેશ,ે “હકીકત એ છે કે, અમારી પાસે એવાં બે ઘર છે
જે હમણાં જ ઉમરે ાયાં છે, જે કદાચ તમને જોવાં ગમ.ે હ તે વતમાનપ રમાં પણ મૂ યાં
નથી. તમને તે જોવા આવવાનો યારે સમય છે ?”
પાવર-ઓફ-સજેશન કલોઝ નો ઉપયોગ કરીને આ સાદા વલણે આ રીયલ
એ ટેટ ઓિફસમાં આવનારા રાહકોનો રવાહ બમણો કરી ના યો. એક વાર રાહક
અદં ર આ યા અને પછી એક રીયલ એ ટેટ એજ ટ સાથે ઘરની મુલાકાત લવે ા
નીક યા, પછી તઓે લા િણક રીતે તઓ
ે શોધતા હતા તવે ા રકારનું ઘર ન મ યુ યાં
સુધી તે એજ ટ સાથે જ ર યા.
સલે કલોઝની પછીની વાત કરવી.
પાવર-ઓફ સજેશન કલોઝનાં સયં ોજનમાં તમ ે સલે લોઝની પછીની વાત કરવી
નો ઉપયોગ કરી શકો.આ પ ધિત ઘણી સાદી છે. તમ ે ણે રાહકે ઉ પાદન અથવા
સવે ા ખરીદી જ લીધાં છે તવે ી રીતે વાત કરો છો. તમ ે તન
ે ા ખરીદવાના િનણય િવશ ે
પૂછતા પણ નથી. તમ ે હવ ે યારે તે આ ઉ પાદન અથવા સવે ા ધરાવ ે છે યારે તન ે ે
કેટલી માણવાના છે તે િવશ ે જ વાત કરો છો.
ઉદાહરણ તરીકે, રાહક તમારી કંપનીની સવે ાઓ ચાલુ રાખવાનું િવચારી ર યો
છે. તમ ે કહો છો, “તમ ે અમારી કંપની તરફથી જે રકારની સવે ા મળે વશો તે તમને ખૂબ
ગમવાની છે. તમ ે યારે ઓડર મૂકો તો રીસ િમનીટની અદં ર તે ક ફમ થઈ ય છે
અને રણ િદવસમાં તો બહાર નીકળી ય છે, જે આ ધધ ં ામાં છે તે કોઈપણ કંપની
કરતાં ઝડપી છે.”
આ તરત જ રાહકનાં મનમાં ઝડપ અને કાય મતાનું િચ ર ઊભું કરે છે.
રાહક પોતાની તને એક સતં ુ રાહક હોય તવે ી યિ ત તરીકે ક પે છે અને તમ ે
હમણાં વણ યા તે લાભો માણતાં પોતાને જુ એ છે.
“તમને આ પડોશમાં રહેવાનું ખૂબ ગમશ.ે ભલ ે આ શાંત જ યા છે. પરંત ુ તે
ે ી ન ક છે. આ એક સારી પસદં છે.”
શાળા, શોપીંગ અને કામ પર જવા માટે રીવન
“તમારી ઓિફસમાં આ ફોટો કોપીયર તમારા ટાફ મમાં એક િમિનટમાં સો
ે ી રહેશ ે અને તે એટલું શાંત છે કે તે ચાલુ છે તે તમને ખબર પણ નહીં
કોપી કાઢતું બસ
પડે.”
દરેક િક સામાં સભં િવત રાહકને યારે પ , અિ ત વમાં હોય તવે ,ંુ પોતે તમ ે
જે ઉ પાદન કે સવે ા વચે ો છો તન ે ા ફાયદાઓ માણતા હોય તવે ંુ ભાવના મક િચ ર મળે
છે યારે તે રાહક બની ય છે. તમા ં કામ તમ ે જે વચ ે ો છો તમે ાંથી રાહક
ફાયદાઓ મળ ે વતા હોય તન ે ાં શ ય તટે લાં િવદ્ યમાન િચ રો બતાવવાનું છે. તમ ે આવાં
જેટલાં વધુ િચ રો બનાવી શકો તટે લી તમારી ઓફર વધુ નકારી ન શકાય તવે ી બને
છે.

તમા ં કામ તમ ે જે વચ ે વતા હોય તન

ે ો છો તમે ાંથી રાહક ફાયદાઓ મળ ે ા
શ ય તટે લાં િવદ્ યમાન િચ રો બનાવવાનું છે.

ે ાણ યૂહરચના
ટોચની વચ
મારી એક નાતક રી રીએશનલ હીકલ ડીલરશીપ માટે ટોચની વચ ે ાણકમી છે.
ે ી દરેકના ૫,૦૦,૦૦૦ ડોલસ જેટલી િકંમતે આરવી વચ
તણ ે ે છે. તણ
ે ી તન ે ી પોતાની
ડીલરશીપમાં અને આખા રા યમાં તન ે ા હરીફોથી રણથી પાંચ ગણું વધુ વચ ે ાણ કરે છે.
તણે ી પોતાના ે રમાં સુપર ટાર છે અને આ લ ય િસ કરવા માટે તણ ે ી પાસે એક
સાદી ટેકિનક છે.
 યારે એક દંપિત એક રી રીએશનલ હીકલ જોવા માટે આવ ે છે યારે પહેલાં
તો તઓે ગભ ં ીર ખરીદકતા છે કે નહીં તે ન ી કરવા માટે તણ ે ી તમે ની લાયકાત જુ એ
છે. પછી તણ ે ી તમે ને કયા કદનાં અને કઈ િકંમતમાં રસ છે તે ન ી કરવા માટે થોડાં
વાહનો દેખાડે છે. પછી તણ ે ી તમે ને જે વાહન સૌથી વધુ ગમ ે છે તમે લાગતું હોય તન ે ી
ટે ટ ડ્ રાઈવ કરાવીને જમવા માટે બહાર લઈ જવાની યવ થા કરે છે.
અગાઉથી ન ી કયા મુજબ બે િદવસ પછી તણ ે ી તે વાહન ડ્ રાઈવ કરીને તમે ને
ઘરે આવ ે છે. પછી તણ
ે ી તમે ને સુિવધાપૂવક અદં ર બસ ે ાડે છે અને યાંથી દૂ ર પહાડો
દેખાતા હોય અને એક તળાવનું દૃ ય દેખાતું હોય તવે ા બગીચામાં લઈ ય છે. તે
વાહનને આસપાસ ફેરવ ે છે જેથી આ સુદં ર દૃ ય તે દંપિતની સામ ે એવી રીતે આવ ે ણે
તઓે રસોડાના ટેબલ પર બઠે ાં હોય. પછી તણ ે ી પીકનીક બા કેટ કાઢે છે, સરસ
ભોજન પાથરે છે અને તઓ ે પવતોને જોતાં બઠે ાં હોય યારે તમે ને તે પીરસે છે.
ભોજન પછી અને તમે ના બધા ર ોના જવાબો આ યા પછી તણ ે ી કહે છે, “શું
વવાની આ સુદં ર રીત નથી ? તમ ે ઈ છો યારે આ વાહન લઈને નીકળી પડવાનું
તમને ગમશ.ે નહીં ?”
ે ી સામ ે જુ એ છે. એક બી સામ ે જુ એ છે, પવતો અને તળાવ તરફ
દંપિત તણ
નજર કરે છે અને િનણય લવે ાઈ ગયો છે. તણ ે ી તન
ે ા ઉદ્ યોગમાં બી કોઈના પણ
કરતાં વધુ રી રીએશનલ વાહનો વચ ે ે છે, અને તે પણ સારાં કારણોસર.
 િ રયા રવ ૃિ ઓ
૧. ે ાણ રજૂઆતનું અગાઉથી આયોજન કરો, તમારા સૌથી આકષક
દરેક વચ
લાભથી શ કરીને તન ૈ ાર કરો જેથી તે સામા યથી ચો સ
ે ે એવી રીતે તય
તરફ અને ાતથી અ ાત તરફ ય.
૨. બધો વખત ટ્ રાયલ લોઝીંગ ર ો પૂછો, દરેક ફીચર અને લાભ પછી
ે અને રિતસાદ પૂછો.
ફીડબક
૩. તમ ે જે રાહક સાથે વાત કરો છો તન ે ી યિ ત વ શલૈ ી ન ી કરવા માટે
સમય લો, ત/ે તણ
ે ી પૂછે તે ર ોની નોંધ લો, આ સારી િનશાનીઓ છે.
૪. ં િવત રાહકો અને રાહકો સાથે લવિચકતા રાખો, ઝડપ કરો
તમારા સભ
અથવા ધીમા પડો, સામા ય રહો અથવા પ બનો, જેથી તમ ે વધુ
િવિવધતાવાળા લોકોને વચ
ે ી શકો.
૫. રાહક યારે તમા ં ઉ પાદન અથવા સવે ા ધરાવશ ે તથા તન ે ો ઉપયોગ
કરશ ે યારે તે કેટલા ખુશ હશ ે તન
ે ંુ ભાવના મક માનિસક િચ ર બનાવો.
૬. તમ ે રજૂ કરો છો તે દરેક ફીચર તથા લાભ િવશ ે કહેવા, દશાવવા તથા
ર પૂછવા માટે તમારી રજૂઆતના દરેક ભાગને તય ૈ ાર કરો, રાહકને
સામલે અને સિ રય રાખો.
૭. એક ઉ મ ોતા બનો, સારા ર ો પૂછો, િવ ેપ પહોંચાડ્ યા વગર
સાંભળો, જવાબ આપતાં પહેલાં િવરામ લો અને તમ ે રાહકની પિરિ થિત
ૂ પણે સમજો છો તે સાિબત કરવા તન
સપં ણ ે ે તમારા પોતાના શ દોમાં પાછા
થોપો.
ે ી અપે ા હોય તન
ભલ ે તમા ં કામ ગમ ે તે હોય, તમારી પાસથ ે ા કરતાં વધુ અને
સારી સવે ા આપવી તે સફળતાનો એક મા ર ચો સ માગ છે.
- ઓ મા ડીનો
 ૮

ે ાણમાં સફળતાની ૧૦ ચાવીઓ

વચ
તમ ે ણો છો તમે ાં શ ય તટે લા સાચા રહો. આ તમારો ઉ ચ આદશ છે. જો
તમ ે તમા ં ે કરો છો તો તમ ે વધુ ન કરી શકો.
– એચ.ડબ યુ.ડ્ રેસર
વચે ાણકમીઓના ટોચના ૨૦ ટકા લોકો ૮૦ ટકા પસ ૈ ા કમાય છે. ટોચના ૫ ટકા
કે ૧૦ ટકા વચે ાણકમીઓ તન ે ાથી પણ ઘણું વધારે કમાય છે. તમા ં લ ય તમારા
યવસાયના ે અને સૌથી ચા પગારદારો પક ૈ ીના એક બનવાનું છે. સદ્ ભા ય ે તમ ે
િવચારતા હશો તને ાં કરતાં આ સહેલું છે.
સફળતા ભાખી શકાય તવે ી છે
મારા વનના િનણાયક િબદં ુ ઓ પક ૈ ીનું એક યારે હતુ,ં યારે હંુ કારણ અને
અસરના િનયમ િવશ ે શી યો. આ િનયમ કહે છે કે, દરેક અસર માટે, જેમ કે ચી
આવક માટે, ચો સ કારણ અથવા કારણો છે. જો તમ ે અ ય સફળ લોકો જે કરે છે તે
કરશો તો છેવટે તઓ ે વ ે છે તે પિરણામો મળ
ે મળ ે વશો.
બાકીનાં પાનાંઓમાં હંુ તમને મહાન સફળતા માટેનાં કેટલાંક કારણો આપવાનું
પસદં કરીશ. તમે ાંનાં જેટલાં વધુ તમ ે આચરણમાં મુકશો તટે લાં તમ ે વધુ સારાં પિરણામો
ે વશો. એક વાર તમ ે આ રીતો શીખી લો પછી તમ ે વારંવાર તન
મળ ે ો મહાવરો કરી શકો.
ે ો જેટલો વધુ મહાવરો કરશો, તટે લો ઓછો રયાસ તમારે મહ મ પિરણામ માટે
તમ ે તન
કરવો પડશ.ે તમ ે તમારી વચ ે ાણ કારિકદીમાં ઝડપી માગ પર ચા યા જશો.
૧. તમ ે જે કરવું ગમ ે છે તે કરો
બધા જ ખરા અથમાં સફળ લોકો, વચ ે ાણકમીઓ સિહતના ચો પગાર મળ ે વતા
ે જે કરે છે તન
લોકો, તઓ ે ે ચાહે છે. તમારે તમારાં કામને ચાહતાં શીખવું જોઈએ અને
પછી તમારી તને તમારાં ે રમાં ે થવા માટે સમિપત કરી દેવી જોઈએ. આ બન ં ે
ે ા હાથની જેમ સાથે ય છે.
બાબતો મો માં નાખલ
તમ ે જે કરો છો તમે ાં સવો મ થવા માટે જ રી હોય તટે લા બધા જ સમયનું
રોકાણ કરો. કોઈપણ િકંમત ચૂકવો, ગમ ે તટે લા અતં રે વ અને ગમ ે તટે લું બિલદાન
આપો. ે તા માટે વચનબ થાવ. ટોચના ૧૦ ટકામાં જોડાવ.
 ે તા એ એક િનણય છે. એ દુ ઃખદ છે કે, મોટા ભાગના લોકો મોટેભાગે તમે ની
સમ ર ંદગી વચ ે ાણ કરવામાં ગાળે છે અને તમે ને યારેય એવું નથી લાગતું કે તમે ણે
તમે ની તને તે કરવામાં ે થવા માટે સમિપત કરવી જોઈએ.
સારા સમાચાર એ છે કે એક અસામા ય વન વવા માટે તમારે દુ િનયામાં
ે ાણમાં સફળતા એ યિ ત પાસે ય છે જે વચ
ે થવું પડે તવે ંુ નથી. વચ ે ાણના
કટોકટીભયા રદેશમાં સહેજે વધુ સારા હોય છે. જો તમ ે સમય કાઢો અને રય ન
કરો, જો તમ ે જે કરો છો તમે ાં ખરેખર તમા ં આખું હૃદય રેડી દો અને વચે ાણના
યવસાયને રેમ કરતાં શીખો તો તમ ે વચ ે ાણ યાવસાિયકોના ઘણા પસ ૈ ા કમાનારની
ેણીમાં આવી જશો.
આ મ - સ માન અને સફળતા. આપણે અગાઉ આ મ-સ માન અને સફળતા
િવશ ે ક યુ.ં માનસશા ીઓએ શોધી કાઢ્ ય ંુ છે કે, યાં સુધી તમ ે એ ન ણો કે તમ ે જે
કરો છો તમે ાં તમ ે સારા છો, યાં સુધી તમ ે તમારા િવશ ે ખરેખર ખુશ હોવાનું અનુભવી ન
શકો. તમ ે પસદં કરેલાં ે રમાં યાં સુધી તમ ે સવ ે ન બનો યાં સુધી તમ ે તમારી
તને યારેય રમાિણકપણે પસદં ન કરી શકો અને એક લાયક યિ ત તરીકે
વીકારી ન શકો.
ઘણા લોકો દુ :ખી છે તન
ે ંુ કારણ એ છે કે યારે તઓ ે સવારમાં ઉઠીને પોતાની
તને અરીસામાં જુ એ યારે જે યિ ત સામી તમે ને જુ એ છે તે કોઈપણ વ તુમાં એટલી
બધી સારી નથી જે કાંઈ ખાસ તફાવત ઊભો કરી શકે. ખાસ કરીને પુ ષો એ
ણવામાંથી પોતાની વ-લાયકાતની લાગણી મળ ે વ ે છે કે તઓ
ે તમે નાં ે રમાં િનપુણ
છે. જો એક માણસ તે જે કરે છે તમે ાં ખાસ કરીને સારા નથી અને અ યો વડે તન ે ી
િનપુણતા તથા મતા માટે ઓળખાતો નથી, તો તે દુ :ખી અને અપિરપૂણ હોવાનું
અનુભવ ે છે.
તમ ે ે થઈ શકો. દરેકે દરેક માણસમાં કોઈક વ તુમાં સારા થવાની મતા
હોય છે. દરેકમાં ઉ કૃ િનવડવાની મતા હોય છે. આ લગભગ એવું છે કે કુ દરતે
દરેક યિ તમાં એક “ ે તાના જનીન” ઘડ્ યા છે અને તન ે ા અથવા તણ
ે ીના
ે તાના ે ર કયાં છે તે શોધવું અને પછી તે ે રમાં ખરેખર સારા થવા માટે તન ે ંુ
અથવા તણ ૂ હૃદય રેડી દેવું તે દરેક યિ તના પોતાના પર છે.
ે ીનું સપં ણ
એક સમય ે માઈકલ જોડનને તન ે ી બા કેટ બોલના ખલ ે ાડી તરીકેની કુ નહે માટે
વખાણ કરવામાં આ યા હતા. ખબરપ રીએ તન ે ે ક યુ,ં “તું આવી રચડં કસરતી
મતા સાથે જ મ લવે ા માટે નસીબદાર છે.”
જોડને જવાબ આ યો, “દરેક પાસે મતા હોય છે, પરંત ુ રિતભા માટે કઠોર
પિર મની જ ર પડે છે.”
 ઘણા લોકો એમ િવચારવાની ભૂલ કરે છે કે જો તમે નામાં એક ે રમાં સરસાઈ
ે વવાની મતા છે તો તે કુ દરતી રીતે જ આવશ,ે પરંત ુ હકીકત એ છે કે ે તા
મળ
એક જ િદશામાં કરેલા વષોના કઠોર, સમિપત રયાસોનું પિરણામ છે. કઠોર
પિર મનો કોઈ પયાય નથી.
૨. અ પ કે સિં દ ધ ન બનો
તમ ે વનમાં જે ઈ છો છો તે બરાબર શું છે તે ન ી કરો. તન
ે ે એક લ ય તરીકે
ગોઠવો અને પછી તન ે વવા માટે તમારે કઈ િકંમત ચૂકવવી પડશ ે તે જુ ઓ.
ે ે મળ
ં ોધન મુજબ પુ તવયના મા ર ૩ ટકા લોકો પાસે જ લખલ
સશ ે ાં લ ય હોય છે
અને આ દરેક ે રના સૌથી સફળ અને સૌથી વધુ પગાર ચૂકવાતા લોકો હોય છે.
ે શિ તશાળી અને રભાવશાળી છે, સજન અને નવસજનકતા છે. તઓ
તઓ ે ટોચના
સે સપસ સ અને ઉદ્ યોગપિતઓ છે. લગભગ બધા જ તમે ના માટે કામ કરે છે.

પુ તવયના લોકોના મા ર ૩ ટકા પાસે જ લખલ ે ાં લ ય હોય છે અને આ

ૈ ા ચૂકવાતા લોકો છે
દરેક ે રના સૌથી સફળ અને સૌથી વધુ પસ

લ યની ફો યુલા
અહીં લ ય ગોઠવવા તથા રા ત કરવા માટેની સાદી સાત પગલાંની ફો યુલા
આપી છે. હંુ યાં પણ છું યાં તે શીખવું છું અને મોટેભાગે તે મારા સિે મનારમાં ભાગ
ે ારાઓ માટે વન બદલી નાખનાર બની છે.
લન
પહેલું , તમ ે બરાબર શું ઈ છો છે તે ન ી કરો. જો તમ ે તમારી આવક વધારવા
માગો છો તો તમ ે જે ચો સ રકમ કમાવા માગો છો તે િવશ ે પ રહો.
બીજુ ,ં લખી લો. જે લિે ખતમાં નથી તે લ ય મા ર એક ક પના છે. તમે ાં તન
ે ી
પાછળ કોઈ શિ ત કે ઉ નથી. તે પાવડર વગરની કાટરીજ કે હવામાં સીગરેટના
ધૂમાડા જેવા છે.
રીજુ ં , તમારા લ ય પર એક સીમારેખા ન ી કરો. તમારા અધ ચતે ન મગજને
સીમારેખા ગમ ે છે, તન ે ી બધી શિ તને સિ રય કરવા માટે એક “દબાણકતા
પ િત”ની જ ર છે.
જો લ ય ઘણું વધારે મોટંુ છે તો પટે ા સીમારેખા ન ી કરો. જો તે એક દસ વષનું
લ ય છે તો દરેક વષ માટે અને પછી આવનાર વષના દરેક મિહના માટે લ ય ન ી
કરો. તમારાં લ ય અને તમારી સીમા રેખા સામ ે તમારી રગિતને સતતપણે માપતા રહો.
 ચોથુ,ં તમા ં લ ય િસ કરવા માટે તમ ે જે કાંઈ પણ કરી શકો તવે ી શ યતા
હોય તમે તમ ે િવચારી શકો તવે ી બધી વ તુની સુિચ તય ૈ ાર કરો. યારે તમને નવી
રવ ૃિ ઓનો િવચાર આવ ે યારે તમે ને તમારી સૂિચમાં ઉમરે ો. તમારી સૂિચ સપં ણ
ૂ ન
થાય યાં સુધી તન ે ા પર કામ કરતા રહો.
તમ ે જેટલાં વધુ યિ તગત પગલાં તમારી સૂિચમાં લખશો, તમ ે તમા ં લ ય િસ
કરવામાં તટે લા વધુ ઉ ેિજત થશો અને તમ ે વધુ રેિરત થશો. હે રી ફોડ ક યું છે,
“કોઈપણ લ ય, ભલ ે તે ગમ ે તટે લું િવશાળ હોય, જો તમ ે તન
ે ે પૂરતાં નાનાં પગલાંઓમાં
વહચી દો તો િસ કરી શકાય છે.”
પાંચમું , સૂિચને રમ અને રાધા ય મુજબ ગોઠવો. યારે તમ ે રમ મુજબ
ગોઠવો યારે તમ ે ન ી કરો કે બીજુ ં કંઈક કરતાં પહેલાં શું થવું જ જોઈએ. શું પહેલું
આવ,ે શું બીજુ ં આવ ે વગરે ે વગરે ે તમ ે ન ી કરો.
યારે તમ ે રાધા ય મુજબ ગોઠવો યારે તમ ે તમારી સૂિચમાં સૌથી મહ વની
વ તુ ન ી કરો, પછી બી સૌથી મહ વની વ તુ, પછી રી , ચોથી, પાંચમી વગરે ે.
એક વાર તમારી પાસે રમ અને રાધા ય મુજબ ગોઠવલે પગલાંઓની સૂિચ છે
તો તમારી પાસે એક આયોજન છે. લ ય અને આયોજન સાથન ે ી યિ ત મા ર ઈ છા
અને આશાવાળી યિ ત ફરતે ગોળગોળ દોડશ.ે
છ ું , તમા ં લ ય કાંઈ પણ હોય, તન
ે ા પર પગલાં ભરો. લોકો સફળ થાય છે
તને ંુ રાથિમક કારણ છે કે તઓ ે િ રયાલ ી હોય છે. લોકો િન ફળ ય છે તન ે ંુ
રાથિમક કારણ છે કે તઓ ે પગલાં નથી લતે ાં, યાં સુધી તમે ની ઊ અને ઈ છા
ખતમ થઈ ય અને તઓ ે પાછા યાંથી શ કયું હતું યાં જ પહોંચી ય યાં સુધી
િન ફળ લોકો પાસે ટાળવાનાં કે મોકૂ ફ રાખવાનાં બહાનાં હોય છે.
સાતમું , દરરોજ એવું કંઈક કરો જે તે સમયે તમા ં જે પણ સૌથી મહ વનું લ ય
ે ા તરફ તમને લઈ ય. દર વષ ૩૬૫ િદવસ આ કરો. દરરોજ તમારા લ ય
હોય તન
પર કામ કરવાની િશ ત િવકસાવો જેથી તે તમારે માટે ાસો છ્ વાસ જેટલું સામા ય
અને વાભાિવક બની ય.
તા કાિલક ૧૦ લ ય ગોઠવો
અહીં તમારે માટે એક રયોગ છે. એક કાગળ લો. તન
ે ી ટોચ પર લ ય શ દ
અને આજની તારીખ લખો. પછી એવા દસ લ યો લખો જે તમને આવતા બાર મિહનામાં
િસ કરવાં ગમ.ે શ ય તટે લી ઝડપથી લખો. આ કસરતમાં તમને મા ર રણથી પાંચ
િમિનટ લાગવી જોઈએ.
 એક વાર તમારી પાસે દસ લ યની સૂિચ છે પછી તે સૂિચ જોઈ વ અને તમારી
તને પૂછો, આ સૂિચમાનું કયું લ ય જો હંુ આવતા ચોવીસ કલાકમાં પૂ ં ક ં તો તન
ે ી
મારા વન પર સૌથી મહાન સકારા મક અસર પડે ?
એ ર નો જવાબ તમારો મુ ય િનિ ત હેતુ બને છે. આ તમારા વનનો
ં ઠન િસ ાંત અથવા યાન િબદં ુ નો મુ ય મુદ્દો બને છે.
સગ
આ લ યને ચો ખા કાગળની ટોચ પર તબદીલ કરો અને તન
ે ે પ પણે અને
ે ે માપી શકાય તવે ંુ બનાવો.
િવગતવાર લખી લો, તન
તમ ે તન
ે ે યારે િસ કરવાનો ઈરાદો રાખો છો તે સીમારેખા ન ી કરો.
એવી દરેક વ તુની સૂિચ બનાવો, જે તમ ે િવચારી શકો જે એ લ ય િસ કરવા
માટે તમારે કરવી જ પડશ.ે
આ સૂિચને રમ અને રાધા ય મુજબ એક આયોજનમાં ગોઠવો.
આ લ ય પર પગલાં લો અને યાં સુધી તમ ે તન
ે ે પૂ ં ન કરો યાં સુધી દરરોજ
કંઈક કરો .
તમારો મુ ય િનિ ત હેતુ
સવારે ઉઠો યારે આ લ ય િવશ ે િવચારો. આખો િદવસ કામ કરો યારે આ
લ ય િવશ ે િવચારો. તમારા વનના મહ વના લોકો સાથે આ લ ય ચચો. રા રે, સુવા
માટે વ તે પહેલાં આ લ ય િવશ ે અને તમ ે તન
ે ે પૂ ં કરશો યારે તે કેવું લાગશ ે તે
િવશ ે િવચારો. તમા ં લ ય ણે તે એક વા તિવકતા જ હોય તે રીતે સતતપણે તન ે ી
ક પના કયા કરો. અગાઉથી જ રિત ા કરો કે યાં સુધી તમ ે લ ય પૂ ં નહીં કરો
યાં સુધી યારેય છોડી નહીં દો. િન ફળતા એક િવક પ નથી !
તમા ં વન બદલી નાખો
આ રયોગ તમારી ંદગી બદલી નાખશ.ે જો એક વષની અદં ર અને કદાચ
તને ાથી પણ વહેલી, ઉપર સૂિચ કરેલ બધાં જ પગલાંઓને અનુસરવાની િશ ત અને
િનણયા મકતા તમારામાં છે, તો તમા ં સમ ર વન અલગ જ હશ.ે તમા ં વચ ે ાણ
અને તમારી આવક બન ં ે નાટકીય રીતે વધશ.ે તમ ે તમારા િવશ ે ભયાનક અનુભવશો.
તમ ે તમારા વનના દરેક ે રમાં ઝડપી રગિત કરવાનું શ કરશો. તમ ે તમને મદદ
કરી શકે તવે ા લોકો તથા સજં ોગોને તમારા વનમાં આકષશો. ચમ કારો બનશ.ે
વષના અતં ,ે તમ ે પાછળ જોશો અને છે લા બાર મિહનામાં જે બ યું છે તન ે ાથી
અવાચક થઈ જશો. તન ે ે માટે મા ર કાગળનું એક પડે , તમ ે પોતે અને દસ િમિનટની જ
જ ર પડે છે. એક રય ન કરી જુ ઓ. દસ લ ય લખો, એક પસદં કરો અને જુ વો શું
થાય છે.
૩. ખતં અને િન યપૂવક તમારાં લ યની પાછળ પડો
એક વાર તમ ે શ કરો પછી િન ફળતાની શ યતાને યાનમાં લવે ાની પણ ના
પાડો. તમારા લ યની પાછળ ખતં અને અટલ મનોબળથી પડો. તમા ં સપં ણ ૂ હૃદય
અને આ મા તમારી સફળતા અને તે લ ય િસ કરવામાં ફકી દેવાનું ન ી કરો.
કંઈ જ પાછળ ન રાખો. સપં ણ ૂ વચનબ તા કરો. રિત ા કરો કે કોઈપણ
વ તુ તમને અટકાવી કે નાિહંમત નહીં કરી શકે.
તમ ે દરરોજ જે અિનવાય િવપિરતતાઓ, વાંધાઓ તથા િનરાશાઓનો સામનો
કરો છો તને ો કેટલી સારી રીતે રિતસાદ આપો છો તે પરથી તમ ે એક બે કે રણ વષ
પછી યાં પહોંચવાના છો તે તમ ે કહી શકશો. આઘાતનો સામનો કરવામાં તમારા ખતં નું
તર એ તમારી તમારા પોતાનામાં જે ે ંુ માપ છે.
ા છે તન
રીક ફીલોસોફર એપી ટેટસે એક વાર ક યું છે, “સજ
ં ોગો માણસને બનાવતા
નથી, તે મા ર તમે ને પોતાની પાસે રગટ કરે છે.”
િવપિરતતાઓ તમને તમ ે શન ે ા બનલે ા છો તે દેખાડે છે. મારો િમ ર ચાલી જો સ
કહે છે તમે , “તમ ે કેટલા દૂ ર જઈને પડો છો તે નહીં, પરંત ુ તમ ે કેટલા ચા ઉછળો છો તે
ગણાય છે.”
તમ ે કેટલી ઝડપથી પાછા ઉછળો છો તન
ે ા પરથી તમ ે કેટલા સફળ થવાના છો તે
કહી શકો છો. તમારી િ થિત થાપકતાની મા રા તમારા ચાિર ર્યની િનશાની અને માપ
છે. વચ
ે ાણમાં કઠોર પિર મ કરવાની અને કઠીન આઘાતો લવે ાની અને ચાલુ રહેવાનું
ચાલુ રાખવાની તમારી મતા તમારી સફળતાના અિં તમ િનણયકતા છે.
ે વવાને સમિપત થાવ
૪. આ વન ાન મળ
તમા ં મગજ તમારી સૌથી િકંમતી જણસ છે અને તમારી િવચારવાની ગુણવ ા
તમારા વનની ગુણવ ા ન ી કરે છે. તમારી તને આ વન ાન રાિ તને
સમિપત કરો. હંુ આના પર વારંવાર ભાર મૂકી શકું નહીં.
થોડા સમય પહેલાં, કોલજ
ે ના એક િવદ્ યાથીએ ફો યુન ૫૦૦ કંપનીઓના બધા
જ રમુખોને એક ઓગણચાલીસ મુદ્દાની ર ાવલી મોકલી. તમે ાંના ને યાસી રમુખોએ
તે ર ાવલી પૂરી કરી અને પાછી મોકલી. લોકોનાં આટલા ય ત જૂથ તરફથી મળેલા
રિતસાદોનો આ અસામા ય આંકડો છે.
 આ યાપારના આગવે ાનો કઈ વ તુને તમે ની સફળતાનું કારણ હોવાનું ગણે છે
તે ણવા માટે તે િવદ્ યાથી આ ર ાવલી વાંચી ગયો. આ મહાનુભાવો તરફથી
અપાયલે , વારંવાર પુનરાવતન કરાઈને અપાયલે સૌથી સવસાધારણ સલાહ કદાચ આ
હતી, “ યારેય શીખવાનું અને વધુ સારા થવાનું અટકાવો નહીં.” આ તમને પણ લાગુ
પડે છે.
તમા ં મગજ મુ યમાં કદર કરી શકે છે : વાંચો, ા ય કાય રમો સાંભળો,
સિે મનાસ અને અ યાસ રમોમાં હાજરી આપો અને એ યારેય ન ભૂલો કે તમા ં
મગજ એ તમારી પાસે યારેય પણ હોઈ શકે તવે ી મુ યવાન જણસ છે.
પરંત ુ તમારા મગજને મુ યનું કદર કરતાં કરી શકાય. જો તમ ે એક કાર ખરીદો
ે ંુ અવમુ યન થવા લાગે છે. જેવા તમ ે તન
તો તન ે ે ડીલરના લોટમાંથી બહાર હંકારી વ
કે તરત જ તન ે ંુ મુ ય ગુમાવો છો. જો તમ ે કોઈપણ રકારનો ભૌિતક પદાથ ખરીદો છો
તો તે તરત જ બગડવા માંડે છે. તમ ે સતતપણે નવી માિહતીઓ પહોંચાડીને તમારાં
મગજનું મુ ય વધારી શકો છો જેનો ઉપયોગ તમ ે વધુ સારાં પિરણામો મળ ે વવા માટે કરી
શકો.
તમા ં મૂ ય વધારો : દરેક માણસ ંદગીમાં યવહા ાનની મયાિદત
મા રાથી શ આત કરે છે. જેનો ઉપયોગ તે અ ય લોકોના ફાયદા માટે કરી શકે. તમ ે
જેમ શીખતા વ, તમે તમ ે વધુ મુ યવાન બનો. યવહા હેતુઓને લાગુ પડી શકે તવે ંુ
જેટલું વધુ ાન તમ ે એકઠું કરો, તટે લો તમને વધુ બદલો મળે અને તટે લાં વધુ નાણાં
ચૂકવાય.
તમ ે વધારાના અનુભવો રા ત કરતાં, વધુ પુ તકો વાંચતા, તમારી કુ નહે ોને
અપ રેડ કરતા વનમાં જેમ આગળ વધતા વ, તમે તમા ં ાન િવકસે છે અને
વનમાં તમારાં ઈનામો વધે છે. તમ ે જેમ જેમ તમારે માટે શ ય છે તે સફળતા તરફ
તમારા વનની પિં તમાં આગળ વધો છો તમે તમે કારણ અને અસરનો િનયમ લાગુ
પડે છે.
સફળતામાં કારણ અને અસરના િનયમનું સ ં ેપીકરણ “શીખો અને કરો” વડે
થાય છે. તમ ે કંઈક નવું શીખો અને કરો તે દરેક વખતે તમ ે હરોળમાં આગળ વધો છો.
યારે તમ ે શીખવાનું અને કરવાનું અટકાવો છો યારે તમ ે આગળ વધતા અટકી વ
છો. યારે તમ ે ફરી એક વાર શીખવાનું અને તમ ે જે શી યા છો તે લાગુ કરવાનું શ
કરો છો એટલ ે તમ ે ફરી આગળ વધવાનું શ કરો છો. તમ ે જેટલું વધુ શીખો અને
કરો, તટે લા ઝડપથી તમ ે હરોળના આગળના ભાગ તરફ ખસો છો.
તમારી બાલદી ભરવાનું ચાલુ રાખો : ક પના કરો કે તમારાં ાન તથા
આવડતની વતમાન મા રા બાલદીનાં પાણી જેવી છે. પાણીનું તર તમારી આવક ન ી
કરે છે. યારે તમ ે વનમાં શ આત કરો છો યારે તમારી બાલદીમાં ઘણું ઓછું ાન
તથા આવડત હોય છે. તમારાં પિરણામો તથા બદલાઓ પણ લઘુ મ હોય છે. તમ ે તમારાં
ાન અને આવડત જેમ જેમ વધારતા વ તમે તમારી બાલદી વધુ ભરાતી ય છે.
તમારાં ઈનામો તથા મા યતા મળે વવાનું તર વધે છે. વષોપરાંત તમારી બાલદી વધુ
ભરાતી ય છે. આ તર વધે છે અને તમારી આવક ઉપર ચડે છે.
પરંત ુ અહીં એક સમ યા છે. બાલદીમાં એક કાણું છે. કોઈ પણ સમય ે તમ ે નવી
આવડતો શીખવાનું અને તન ે ો મહાવરો કરવાનું અથવા નવું ાન અને નવા િવચારો
ઉમરે વાનું અટકાવી દો છો. તમ ે એ જ જ યાએ નથી રહેતા. તમા ં “પાણીનું તર”
ઘટી ય છે. તમ ે વા તવમાં વનની હરોળમાં પાછળ પડી વ છો. લોકો તમારાથી
આગળ નીકળવા લાગે છે. જો તમ ે સતતપણે તમા ં ાન અને આવડતને અપ રેડ
નથી કરતા તો તમ ે તમારી તી ણતા ગુમાવો છો. તમા ં વતમાન ાન અને આવડત
ઉ રો ર કાલ ર ત અને ઓછા મૂ યવાળા થઈ ય છે.
યારેય શીખવાનું ન અટકાવો : પુ ત યિ તઓની ર યક ે સમ યા આ
સમયની નથી. તઓ ે તમે નું પાયાનું િશ ણ મળ ે વ ે છે, પરંત ુ પછી તઓ
ે તમે નાં લઘુ મ
ાન અને આવડત પર જ ઘણાં વષો લાંગરેલા રહે છે. યારે મરમાં નાના લોકો તમે ને
દોડમાં પસાર કરી ય છે યારે તઓ ે િદ મુઢ થઈ ય છે અને ગુ સે થાય છે. તઓ ે
હતાશ થઈ ય છે. કોઈએ તમે ને યારેય નથી ક યું કે સતત શીખતા રહેવું એ
દરરોજ નહાવા અને દાંત પર રશ કરવા જેવ ંુ આવ યક છે. જો તમ ે સમયના કોઈપણ
ગાળા સુધી તે નથી કરતા તો તમારી આસપાસના બધાને તે ખબર પડી ય છે.
જો તમ ે સતતપણે શીખતા અને િવકસતા નથી તો તમારી પાસે જે ાન છે તે
અદૃ ય થતું ય છે. આવતી કાલની આવડત વગરની યિ ત એ છે જેણે આજે
શીખવાનું છોડી દીધું છે. એ યિ ત અ ણ છે જે હવ ે શીખતી, િવકસતી નથી અને
રોજેરોજ તન
ે ંુ મૂ ય વધારતી નથી. જે યિ ત વાંચતી નથી, તે જે વાંચી શકતી નથી તે
યિ ત કરતાં જરાય વધુ સારી નથી.
રિત ા કરો કે તમ ે દરરોજ કંઈક નવું શીખશો અને કરશો. દરરોજ સવારે
વાંચો, તમારી કારમાં ા ય કાય રમો સાંભળો, મળે વી શકો તે બધી જ તાલીમ લો અને
સતતપણે તમારાં નવાં ાનને અમલમાં મૂકો.
૫. તમારા સમયનો સદ્ ઉપયોગ કરો
ે વા માટે તમારો સમય જ છે. તે તમારી રાથિમક જણસ છે. તમ ે
તમારી પાસે વચ
તમારા સમયનો કેવી રીતે ઉપયોગ કરો છો તે તમા ં વનધોરણ ન ી કરે છે. આથી
તમારા સમયનો સદુ પયોગ કરવાનું ન ી કરો.
 ે વા માટે તમારો સમય જ છે. તે તમારી રાથિમક જણસ છે.
તમારી પાસે વચ

૮૦/૨૦ના િનયમને કારણે તમ ે જે કેટલીક વ તુઓ કરો, તમે ાં ભલ ે એટલી જ

િમિનટ અને કલાકો લાગે તોપણ, તે બી વ તુઓ કરવા કરતાં ઘણી વધુ લાયક હોય
છે. તમા ં લ ય એ રવ ૃિ પર યાન આપવાનું છે જે તમારાં વન તથા તમારા
કાયમાં સૌથી વધુ મુ ય ફાળવ.ે
દરેક િદવસની શ આત એક સૂિચ સાથે કરો. િદવસનું ફીંડલું વાળતાં પહેલાં,
ૈ ાર કરવાનો ે સમય છે. તમારી ન ી થયલે
આગલી રાત એ તમારી કાયસૂિચ તય
એપોઈ ટમ ે ટ્ સથી શ કરીને અને પછી તમ ે િવચારી શકો તે બધી વ તુઓ તરફ
આગળ વધીન,ે બી િદવસે તમારે કરવાનું હોય તે બધું જ લખી લો. યારેય એક
સૂિચ વગર કામ ન કરો.
સમય યવ થાપનના તજ ો કહે છે કે તમારા િદવસનું અગાઉથી આયોજન
કરવાનાં એક જ કામથી તમ ે તમારી ઉ પાદકતા ૨૫ ટકા વધારશો અથવા રોજના બે
ે વશો. તમારી સૂિચ તમારા સમય અને વનની યવ થાપન
વધારાના કલાકો મળ
પ િતની ચાવી બની ય છે.
પ અ રતા રમો ગોઠવો
એક વાર તમારી પાસે એક સૂિચ છે તો તમારી સૂિચ પર રાધા યતા ન ી કરો.
શું વધુ અગ યનું છે અને શું ઓછું તે ન ી કરો. તમારી તને પૂછો, જો મને એક
મિહનો ગામની બહાર જવાનું કહેવામાં આવ,ે તે પહેલા મારે આ સૂિચમાંથી કોઈ એક જ
વ તુ કરવાની હોય તો કઈ વ તુ હશે ?
તમારો જવાબ જે પણ હોય, એ વ તુ ફરતે કું ડાળં ુ દોરો. પછી તમારી તને
પૂછો, જો મને એક મિહના માટે ગામની બહાર જવાનું કહેવામાં આવ,ે તે પહેલાં મારે આ
સૂિચમાંથી મા ર બે વ તુઓ કરવાની હોય, તો બી વ તુ કઈ હશે ?
એ વ તુ ફરતે પણ કું ડાળં ુ દોરો. પછી આ ર પોતાને વધુ એક વખત પૂછો.
આ રવ ૃિ તમને કઈ વ તુ વધુ તાકીદની છે અથવા ય ત રાખે તવે ંુ કામ છે
ે ે બદલ ે શું ખરેખર મહ વનું છે તે િવશ ે િવચારવાનું દબાણ કરે છે. એક વાર તમ ે
તન
તમા ં સૌથી અ રતા ધરાવતું કામ ન ી કરી લીધું છે તો યાંથી શ કરવું અને
શને ા પર કામ કરવું તે તમ ે ણો છો.
તમા ં સૌથી મહ વનું કામ પસદં કરો
 તમારા માટે પૂછવા જેવો એક સારો સમય યવ થાપનનો ર છે. કઈ એક
વ તુને જો ઉ મ રીતે કરવામાં આવ ે તો તન
ે ી મારાં કામ પર સૌથી વધુ સકારા મક
અસર પડશે ? હંમશ ે ા એવી એક વ તુ હોય છે જે જો તમ ે સારી રીતે કરો, તો તન
ે ી
તમારા પિરણામો તથા તમને મળનારા બદલાઓ પર એક સૂચક અસર પડે.
આ ર નો એક ફેરફાર છે. હંુ અને મા ર હંુ એવું શું ક ં જે જો સારી રીતે
કરાય તો એક ખરો તફાવત ઊભો કરશે ?
દરરોજના દરેક કલાકે આ ર નો મા ર એક જ જવાબ છે. એવું કંઈક છે જ
જે મા ર તમ ે જ કરી શકો જે એક સાચો તફાવત ઊભો કરે. આ કંઈક એવું છે કે જે
જો તમ ે નહીં કરો તો બીજુ ં કોઈ તમારે માટે કરશ ે નહીં. પરંત ુ જો તમ ે તે કરો, અને
સારી રીતે કરો તો તે ખરેખર તફાવત ઊભો કરી શકે. તે શું છે ?
અ રતા રમો ગોઠવવામાં તમ ે જે અિં તમ ર પૂછો તે છે, અ યારે જ, મારા
સમયના સૌથી મુ યવાન ઉપયોગ કયો છે ?
ફરી આ ર દર કલાકે પૂછો. હંમશ ે ા આ ર નો એક જ જવાબ છે. તમા ં
કામ એ ખાતરી કરવાનું છે કે તમ ે જે કાંઈ પણ કરો છો, તે એ ણે તમારા સમયનો
સૌથી મુ યવાન ઉપયોગ છે.
યાન કે દ્ િરત કરો અને એકા ર થાવ
એક વાર તમ ે એક સૂિચ બનાવી લો અને રાધા યો ન ી કરી લો, પછી
સમયનાં યવ થાપનની છે લી ચાવી છે, તમારે માટે જે કામ સૌથી મહ વનું છે તન
ે ા પર
કામ શ કરી દેવું અને પછી તે પૂ ં ન થઈ ય યાં સુધી તન ે ા પર ઉ સાહપૂવક
એકા ર થવુ.ં તમારી યાન કે દ્ િરત થવાની તથા એકા ર થવાની મતા, તમારા
ૂ પ થવુ,ં અને પછી યાં સુધી તે કામ પૂ ં ન થઈ
સૌથી મહ વનાં કામ પર સપં ણ
ય યાં સુધી મા ર તે જ કામ કયા કરવું તે તમારી ઉ પાદકતા તથા દેખાવને બી
કોઈ પણ વ તુ કરતાં બમણાં કે રણ ગણા કરતાં પણ વધુ કરશ.ે
આગવે ાનોને અનુસરો
સફળ માણસો જે કરે છે તે કરો. આગવે ાનોને અનુસરો, અનુયાયીઓને નહીં.
તમારા ે રના ટોચના લોકો જે કરે છે તે કરો. એવા લોકોની નકલ કરો જેઓ તમે નાં
વનમાં યાંક જઈ ર યા છે. એવા લોકોને અનુસરો, જેઓ તમ ે ભિવ યમાં જે કોઈક
સમય ે જે રા ત કરવા ઈ છો છો તવે ા રકારની વ તુઓ િસ કરે છે.
તમારી આસપાસ જુ ઓ. એ કયા લોકો છે જેને તમ ે સૌથી વધુ ચાહો છો ? એવા
કોણ છે જેઓ એ પિરણામો મળે વી ર યા છે, જે તમ ે આગળના મિહનાઓમાં તથા વષોમાં
ે વવા માગો છો ? તમારા ે રની સૌથી ઉ મ યિ તઓને ઓળખો અને તમારી શલૈ ી
મળ
તમે ના જેવી બનાવો. તમે ના જેવા થવાનું ન ી કરો. તમે ની સાથે શ ય હોય તટે લા
સક ં ળાવ.
જો તમ ે ણવા માગતા હો કે એક સફળ વચ ે ાણકમી તરીકે કેવી રીતે સફળ થવું
તો તમે ની સલાહ માગો. તમારે કયા પુ તકો વાંચવા જોઈએ અને કયા ા ય કાય રમો
સાંભળવા જોઈએ તે તમે ને પૂછો. તમારે કયા અ યાસ રમો લવે ા જોઈએ તે તમે ને પૂછો.
તમે નાં કામ તથા તમે ના રાહકો તરફ તમે નાં વલણો, િફલોસોફીઓ તથા તમે નાં વતનો
િવશ ે પૂછો.
ે માંથી શીખો
સફળ માણસો હંમશે ા અ ય લોકોને સફળ થવા માટે મદદ કરશ.ે જે લોકો તમે નાં
વન તથા કામમાં અ યતં ય ત છે તઓ ે જો તમ ે રમાિણકપણે સફળ થવા માગતા હો
ે ા તમને મદદ કરવા માટેનો સમય ગોતી કાઢશ.ે
તો હંમશ
યારે તમ ે એક સફળ યિ ત પાસથ ે ી સલાહ માગો, યારે તે સલાહ લો. િવજેતા
તમને જે કરવા માટે રો સાિહત કરે તે કરો. તે કહે તે પુ તક ખરીદો અને વાંચો.
ા ય કાય રમ લઈ આવો અને સાંભળો. અ યાસ રમમાં જોડાવ અને તમ ે જે શીખો
તને ો મહાવરો કરો. પછી તે યિ ત પાસે પાછા વ અને તમ ે જે કયું છે તે તમે ને કહો.
તે યિ ત તમને હ વધુ મદદ કરવા ઈ છશ.ે
તમારા આદશ પસદં કરો
ટં ૂ ક સમય પહેલાં હ ર કરતાં વણ વધુ વચ ે ાણ યાવસાિયકો માટેના એક
સિે મનારમાં િવરામના સમય ે એક વચ ે ાણકમી મારી પાસે આ યો અને મને એક રસ રદ
વાત કરી. હંુ તરત જ સમ ગયો કે તે તન ે ા દેખાવને કારણે સફળ હતો. તે સા ં વ
પિરધાન કરેલો, સારો તય ૈ ાર થયલે ો, આ મ િવ ાસવાળો, સકારા મક, િવ ાંત અને
િનરાંતવો હતો. તન ે ે પોતાના િવશ ે સફળ હોવાની લાગણી હતી.
ે ે મને ક યું કે, યારે તણ
તણ ે ે શ આત કરી યારે તે જુ િનયર વચ ે ાણકમીઓ
સાથે રખડતો. તન ે ા પહેલા છ મિહનામાં તણ
ે ે નોં યું કે તન
ે ી કંપનીમાં ચાર ટોચના
ે ાણકમીઓ હતા, જેઓ મોટેભાગે તમે ની અદં ર અદં ર જ ભળતા હતા. તઓ
વચ ે જુ િનયર
વચે ાણકમીઓ સાથે સમય પસાર નહોતા કરતા.
તણ ે ાણકમીઓનુ,ં પોતાનું અને ટોચના વચ
ે ે જુ િનયર વચ ે ાણકમીઓનું અવલોકન
કયું અને એક વ તુ તરત જ નોંધી. ચો પગાર ચૂકવાતા વચ ે ાણકમીઓ ઓછા
પગારવાળા કરતાં ઘણું વધુ સા ં વ પિરધાન કરતા હતા. તઓ ે તી ણ, સરસ અને
યાવસાિયક દેખાવ ધરવતા હતા. તઓ ે સફળ માણસો જેવા દેખાતા હતા.
સલાહ માગો
 એક િદવસ તણ ે ે ટોચના એક વચ ે ાણકમીને વધુ સફળ થવા માટે તે શું કરી શકે
તે પૂછ્ય.ંુ તણ ે ે તે સમય યવ થાપન પ િતનો ઉપયોગ કરે છે કે નહીં તે પૂછ્ય.ંુ
ે ે તન
બ યું હતું એવું કે, આ યુવાનને યારેય સમય યવ થાપનનો પિરચય કરાવાયો ન
હતો. સફળ માણસે તન ે ે પોતે જે પ િતનો ઉપયોગ કરતો હતો તન ે ા િવશ ે ક યું અને તે
યાંથી મળ ે વવી તે દેખાડ્ ય ંુ અને તણે ે તે કયુ.ં તણ
ે ે તન
ે ો ઉપયોગ કયો અને તે પોતાના
સમયનો વધુ કાય મતાપૂવક ઉપયોગ કરવા લા યો.
ે ે પોતાને ટોચના વચ
યાર પછી તણ ે ાણકમીનો નમુનો બનાવી દીધો. તણ ે ે મા ર શું
ે ે તમે નું અવલોકન કયું
વાંચવું તથા સાંભળવું તે િવશ ે તમે ની સલાહ ન માગી, પરંત ુ તણ
અને તમે ને પોતાના આદશ બના યા. રોજ સવારે બહાર જવા નીકળે તે પહેલાં તે
અરીસા સામ ે ઊભો રહે અને પોતાને પૂછે, શું હંુ મારી શાખાના એક ે વચ ે ાણકમી
જેવો દેખા છું ?
ભૂિમકા મુજબના દેખાવ
તે પોતાની સાથે િનદં ા મક હતો, ખાસ કરીને તન ે ભૂષા તથા સમ વટની
ે ી વશ
બાબતમાં જો તન ે ાણકમી જેવો દેખાય છે તો તે એવો ન
ે ે એવું ન લાગે કે તે ટોચના વચ
લાગે યાં સુધી ફેરફાર કરવાનું ચાલુ રાખતો. પછી જ તે કામ પર જતો.
એક વષની અદં ર તે તન ે ાણકમીઓ પક
ે ી શાખાના ટોચના વચ ૈ ીનો એક હતો. તે
ે ાણકમીઓ સાથે જ ભળતો. તે તમે ના જેવો થઈ ગયો હતો.
મા ર અ ય ટોચના વચ
ઉપર ચડવું
ે ાણનાં તન
વચ ે ાં ચા તરને પિરણામ ે તને ે નશ
ે નલ સે સ ક વ ે શનમાં આમ ં રણ
અપાયુ.ં એ ક વ ે શનમાં, ક વ ે શન દરિમયાન કોઈક સમય ે તણ ે ે દેશમાંથી આવલે ા
દરેક ટોચના વચ ે ાણકમી પાસે જવાને અને તમે ની સલાહ લવે ાને એક મુદ્દો બના યો.
એમાં આ ય નથી કે તઓ ે રા થઈ ગયા અને તમે ણે પોતાના ે રમાં તળીયથ ે ી ટોચ
પર પહોંચવા માટે જે વ તુઓ કરી હતી તમે ાંથી થોડીક િવષે ક યુ.ં યારે તે ઘરે પાછો
ફયો યારે તણ ે ે તમે ને આભાર માનતા પ રો લ યા અને તમે ના આઈડીયાને કામ ે
લગાડ્ યા. તને ં ુ વચ ે ાણ ઉપરને ઉપર ચડતું ગયુ.ં
તરતમાં જ તે તને ી શાખાનો ટોચનો વચ ે ાણકમી હતો અને પછીથી રા યમાં
ટોચનો વચ ે ાણકમી હતો. પાંચ વષના સમયગાળામાં તણ ે ે તન
ે ંુ વન પિરવતન કરી
ના યુ.ં નશ ે નલ સે સ ક વ ે શનમાં તને ે ઈનામો તથા એવોડ્ સ વીકારવા માટે મચ ં
ઉપર આવવા આમિં રત કરાયો. તન ે ા ધધ ે ાં આઠમા વષ સુધીમાં તે દેશનો ટોચનો
ં ામાં તન
સે સમન ે હતો.
 તણે ે મને જે ક યું તે રસ રદ હતુ.ં તણ ે ે ક યું કે તન
ે ી બધી જ સફળતા અ ય
ટોચના વચ ે ાણકમીઓને તઓ ે શું કરતા હતા તે પૂછવાથી અને પછી તમે નાં માગદશનને
અનુસરવામાંથી આવી. તઓ ે વષો વષ વચ ે ાણમાં ે તા માટે ઈનામો તથા એવોડ્ સ
ે વતા હતા, તમે છતાં તણ
મળ ે ે યું તે એ હતું કે તે એવી રથમ યિ ત હતો જેણે
યારેય તમે ને શોધીને તમે ની સલાહ માગી હતી.
ચી ઊડાન ભરો
ે ક, હાવડના ડેવીડ મક
ધ એચીવીંગ સોસાયટી ના લખ ે કલલે ા ડે અવલોકન કયું
છે કે વનમાં સફળતા અને િન ફળતા વ ચન ે ો મુ ય તફાવત છે તમારા “સદં ભ
જૂથ”ની પસદં ગી.
ે ે તારણ કાઢ્ ય ંુ કે, “સમાન ર િતનાં પ ીઓ સાથે ઊડે છે.” સદં ભ જૂથ,
તણ
એ જૂથ જેની સાથે જોડાવાનું તમ ે મોટાભાગના વખતે પસદં કરો છો, તે તમ ે વનમાં શું
િસ કરો છો તન ે ો િનણય કરે છે. તમ ે તમારી આસપાસના લોકોના મુ યો, વલણો,
વશે ભૂષા અને વનશલૈ ી અપનાવી લો છો.
જો તમ ે સફળ માણસો સાથે જોડાવ તો તમ ે તમે નાં વલણો, ફીલોસોફીઓ,
બોલવાની તથા વ પિરધાનની રીતો કામ કરવાની ટેવો વગરે ે અપનાવો છો. થોડા જ
વખતમાં તમ ે તઓ ે વ ે છે તે પિરણામો મળ
ે મળ ે વવા લાગશો.
ે મતં ય
વલણ
મકે લલે ા ડે એ પણ જોયું કે નકારા મક અથવા રેિરત ન હોય તવે ા સદં ભ
જૂથની પસદં ગી એક યિ તને આ વન ઓછી િસદ્ િધઓ તથા િન ફળતા માટે ઉતારી
પાડવા માટે પૂરતી છે. એક યિ ત યુિનવિસટીમાં જઈ શકે છે. સૌથી સરસ િશ ણ લઈ
શકે છે. તન
ે ી પાસે સૌથી સરસ રિતભા અને મતાઓ છે, પરંત ુ જો તે અસફળ લોકો
સાથે જોડાય છે તો તે પણ એક િન ફળ યિ ત બનશ.ે
અમ ે જે જોયું છે તે એ છે કે તમારાં સદં ભ જૂથમાં ફેરફાર, એક કંપનીમાંથી
બી કંપનીમાં જવું અથવા સફળ માણસો સાથે જોડાવુ,ં તે તમારાં વન તથા તમારા
પિરણામોમાં ધરમૂળથી પિરવતન લાવી શકે છે, પરંત ુ ઝીગ ઝીગલરે ક યું છે તમે , “જો
તમ ે ટકી સાથે જમીન ખોતયા કરો, તો તમ ે સમડીઓ સાથે ઊડી ન શકો.”
માણસો ઘણાં બધા કાચીંડા જેવા હોય છે. આપણે જે લોકો સાથે જોડાઈએ છીએ
તે લોકોનાં વલણો તથા વતણુકો અપનાવી લઈએ છીએ. આપણે આ લોકો જેવા થઈ
જઈએ છીએ. આપણે તમે ના અિભ રાયો અપનાવી લઈએ છીએ. સૂચનની શિ ત, ખાસ
કરીને અ ય લોકોના મતો તથા દૃિ ઓ આપણે પોતાની ત િવષે કેવી રીતે િવચારીએ
છીએ અને અનુભવીએ છીએ તને ા પર અને આપણે રોજ-બરોજનાં ધોરણે કેવી રીતે
ે ા પર રચડં રભાવ પાડે છે.
વતન કરીએ છીએ તન
ચાિર ર્ય જ બધું છે
તમારી રમાિણકતાને પિવ ર વ તુની જેમ ળવો. આપણા સમાજમાં તમારા
ે ાણની સફળતામાં,
વનની ગુણવ ા કરતાં કંઈ જ વધુ મહ વનું નથી. વપે ાર અને વચ
તમારી પાસે િવ સિનયતા હોવી જોઈએ. જો લોકો તમારામાં િવ ાસ મુકે અને તમને
માને તો જ તમ ે સફળ થઈ શકો.
તમારી રમાિણકતાને પિવ ર વ તુની જેમ ળવો
એક પછી એક થયલે ા અ યાસમાં િવ ાસનું ત વ એક વચ ે ાણકમી અને બી
ે ાણકમી વ ચ ે અને એક કંપની અને બી કંપની વ ચ ે સૌથી મહ વનાં ભદે પાડતાં
વચ
પાસા તરીકે ઓળખાયું છે.
ટીફન કોવ ે કહે છે તમે , “જો તમારામાં િવ ાસ મૂકાય તમે ઈ છો છો તો
િવ ાસપા ર બનો.” રમાિણકતાનો અથ છે કે તમ ે હંમશ ે ા તમારા શ દો પાળો અને તમ ે
હંમશ
ે ા સ ય બોલો.
તમારી ત પાસે સાચા રહો
રમાિણકતા માટે બીજુ ં ત વ છે જે પણ એટલું જ મહ વનું છે. શ ે સપીયરે ક યું
છે, “પોતાની તને સાચા તરીકે િવચારવી અને પછી તન ે ે રાત િદવસ અનુસરો તો પછી
તમ ે કોઈ પણ માણસ પાસે ખોટા ન થઈ શકો.”
તમ ે ણતા હો તે ે તમ રીતે તમ ે તમારી ત પાસે સાચા રહો. તમારે તમારી
ત સાથે સ યમાં વવું જોઈએ અને આ મવચ ં નામાં પરોવાવાની ના પાડવી જોઈએ.
ૂ રમાિણક હોવું જોઈએ અને એવું ન ઈ છવું જોઈએ કે વ તુઓ તે છે
તમારે સપં ણ
ે ાથી જુ દી હોઈ અથવા થઈ શકે. દુ િનયાનો સામનો કરવાની મતા િવકસાવો અને
તન
વનને જેમ છે તમે જુ ઓ, તમ ે તે જેવી હશ ે અથવા થશ ે તમે ઈ છો છો તવે ી નહીં.
મોટાભાગના લોકો ખૂબ જ રમાિણક હોય છે. તઓ ે ખોટંુ નથી બોલતા, છેતરતા
નથી કે ચોરી નથી કરતા. તઓે તમે નું કામ કરે છે, તમે ના કર ચૂકવ ે છે અને અ યો
સાથે િનખાલસપણે કામ પાર પાડે છે, પરંત ુ સૌથી રમાિણક લોકો પણ યારેક ઈ છે
છે અને આશા રાખે છે અને જે વ તુઓ સાચી નથી તે માનવા ઈ છે છે.
વા તિવકતાના િસ ાંતનો મહાવરો કરો
જનરલ ઈલ ે ટ્ રીકના રમુખ જેક વ ે ચ ે ક યું છે કે, નતે ૃ વમાં સૌથી મહ વનો
િસ ાંત છે, “વા તિવકતાનો િસ ાંત” અને કે આ િસ ાંત સ ય ણવાની
જ િરયાત પર આધાિરત છે, ભલ ે તે યાં પણ દોરી ય. તણ ે ે ક યું છે, “દુ િનયા
સાથે તે જેમ છે તમે જ યવહાર કરો તે જેવી થશ ે તમે તમ ે ઈ છો છો તમે નહીં.”
તમે ને યારે પણ જનરલ ઈલ ે ટ્ રીકમાં એક સમ યા અથવા મુ કેલી સાથે
યવહાર કરવો પડતો યારે તમે નો પહેલો ર એ જ હોય, “વા તિવકતા શું છે ?”
તમારી ંદગીમાં તમ ે તમારી ત પાસે સાચા રહો અને કે તમ ે તમારી ત સાથે
ૂ પણે આવ યક છે. એ અિત આવ યક છે કે તમ ે તમારી અદં ર જે
સ યમાં રહો એ સપં ણ
ે છે તન ે ા તરફ સાચા રહો. તમારે એ વ તુઓ દરરોજ કરવી જોઈએ જે તમ ે
પોતાને માટે જે લ ય િસ કયા છે તન ે ા તરફ દોરી ય. તમારા વનની
વા તિવકતા, તે જે પણ હોય તન ે ો સામનો કરો. આ સાચા અથમાં રમાિણક માણસની
િનશાની છે.
તમારી જ મ ત સજના મકતાને ખોલો
તમારી ત િવશ ે એક અિતશય બુદ્િધમાન – નીયસ તરીકે િવચારો. એ
સમજો કે તમારી પાસે સજના મકતાનો મહાન સ ં રહ છે જેનો તમ ે યારેય ઉપયોગ
નથી કયો. વારે વારે મોટેથી કહો, “હંુ િનયસ છું ! હંુ િનયસ છું ! હંુ િનયસ છું
!”
આ કદાચ અિતશયોિ ત જેવ ંુ લાગી શકે, પરંત ુ છે નહીં. હકીકત એ છે કે દરેક
યિ તમાં એક અથવા વધુ ે રમાં િનયસના તરે દેખાવ કરવાની મતા હોય છે.
અ યારે જ તમારી અદં ર, તમારી પાસે અગાઉ યારેય હતી તન ે ાં કરતાં વધુ થવાની
અને વધુ કરવાની મતા છે. તમારી પાસે તમારી અગાઉની બધી જ િસદ્ િધઓને ટપી
જવાની મતા છે. તમારી પાસે સજના મકતા અને બુદ્િધનો રચડં સ ં રહ છે. ડેનીસ
વઈે ટલી કહે છે તમે , “તમારી પાસ,ે તમ ે ૧૦૦ વનકાળમાં ઉપયોગ કરી શકો તન ે ાં
કરતાં વધુ શિ ત છે.”
તમારી જ મ ત રિતભાઓનો ઉપયોગ કરો
તમારા વનનાં સૌથી આગળના લ ય પક ૈ ીનું એક તમારી િવિશ રિતભાને
ઓળખવાનું અને પછી એ રિતભાને એક ઉ ચ તર સુધી િવકસાવવાનું હોવું જોઈએ.
આ જ યાએ તમારી બુદ્િધ ઝળહળી ઉઠે છે. કસોટીમાં, નાનાં બાળકોના ૯૫ ટકા એ
િનયસ તરે દેખાવ કયો, પરંત ુ યારે એ બાળકોની પુ ત તરીકે ચકાસણી કરવામાં
આવી યારે મા ર ૫ ટકા એ જ હ પણ સજના મકતા અને ક પનાના ઉ ચ તરે
દેખાવ કયો. વ ચન ે શી યા કે, “જો તમ ે ટકી જવા માગતા હો તો તમારે
ે ાં વષમાં તઓ
સાથે આગળ વધવુ.ં ”
 તમારે માટે િનયસનું અથવા િવિશ રિતભાનું સવ ે ે ર હશ,ે વચ
ે ાણની
ે ાણકમીઓના મા ર લગભગ ૧૦ જ ટકા ઉ ચ તરે વચ
કળા. વચ ે ાણમાંની સાતે સાત
ૂ પણે યો ય છે. જો તમ ે આમાં આવો છો, તો તમને
મુ ય આવડતો કરી દેખાડવા સપં ણ
પરો રીત,ે આ વન ચી કમાણી અને મહાન યાવસાિયક સફળતાની ખાતરી
આપવામાં આવ ે છે.
તમારી િવિશ રિતભા કેવી રીતે શોધવી
એવી કેટલીક રીતો છે કે તમ ે િવિશ રિતભાનું તમા ં ે ર શોધી શકો. પહેલી
રીત, એ એવું કંઈક છે જે કરવાની તમને મ આવ.ે યારે તમ ે તે નથી કરતા યારે
તમ ે તન
ે ા િવશ ે અને તન
ે ા પર પાછા ફરવા િવશ ે િવચારો છો.
બી રીત, એ એવું કંઈક છે જે તમા ં યાન સપં ણ ૂ પણે શોષી લ ે છે. તમ ે જે
કરવા માટે અજોડ રીતે યો ય છો તે યારે કરો યારે તમ ે સમયના સગડ ગુમાવો છો.
યારે તમ ે ઘણી વાર ખાવાનુ,ં પીવાનું અને આરામ કરવાનું ભૂલી વ છો. યારે તમ ે જે
કરવા માટે બ યા છો તે કરો છો.
રી રીત, તમને તન ે ા િવશ ે શીખવું ગમ ે છે અને તમ ે તમારી આખી ંદગી તમે ાં
સારા થતા વ છો. તમ ે તમારી િવિશ રિતભાનાં ે રમાં વધારે સારા થવા માટે
તમને િવચારો આપે તવે ાં પુ તકો, ા ય કાય રમો તથા અ યાસ રમો માટે ભૂ યા છો.
ચોથુ,ં તમને તન ે ા િવશ ે સાંભળવું અને જે
ે ા િવશ ે વાત કરવી, ચચા કરવી તન
કરવા માટે તમ ે પોતે જ આદશ રીતે યો ય છો તે કરનાર લોકો સાથે જોડાવું ગમ ે છે.
કેટલીક વાર તમ ે લોકોને કહેતા સાંભળો છો, “હંુ યારે કામ પર હો છું યારે
હંુ મા ં કામ ક ં છું , પરંત ુ યારે હંુ કામ છોડી દ છું , યારે હંુ તન
ે ા િવશ ે જરા પણ
િવચાર નથી કરતો.” આ રકારની યિ ત પાસે તે જે પણ કરતી હોય તમે ાં ઘણું
મયાિદત ભિવ ય છે. જે યિ ત કામથી દૂ ર હોય યારે તન ે ા િવશ ે જરા પણ િવચાર
નથી કરતી તે એ યિ ત છે જે એ રકારનાં કામ માટે યો ય નથી. જો તમ ે તમારે માટે
યો ય વ તુ કરો છો તો તમા ં કામ અને તમારી ંદગી, મા ર તે બે વ ચ ે પાતળી
િવભાજન કરતી રેખા સાથે એકબી માં ગુથ ં ાયલે છે.
પાંચમી રીત, અને કદાચ તમારી કુ દરતી રિતભાની ે િનશાની, કંઈક એવું
છે જે શીખવાનું સહેલું છે અને કરવાનું સહેલું છે. હકીકતમાં સૌથી પહેલાં તો તમ ે તે કેવી
રીતે શી યા હતા તે જ તમ ે ભૂલી વ છો, તે તમારે માટે એટલું બધું સહેલું છે. તે તમારા
યિ ત વની વાભાિવક અિભ યિ ત છે. તમ ે તે સરળતાથી અને સારી રીતે કરો છો,
લગભગ રયાસ વગર.
 ઓછી િસદ્ િધ માટેનું એક કારણ એ છે કે ઘણા લોકો પોતાને અસાધારણ
ગણવાને બદલ ે સરેરાશ ગણે છે. તઓ ે એ અ ય લોકો તરફ નજર કરે છે જેઓ પોતે
છે તને ા કરતાં વધુ સા ં કરે છે અને ધારી લ ે છે કે એ લોકો તમે ના કરતા વધુ સારા
છે. પરંત ુ જો તઓ
ે એ રીતે િવચારે તો તમે નું તાિકક તારણ એ છે કે, જો કોઈક બીજુ ં
વધુ સા ં છે, તો તઓ
ે અ યતં ખરાબ હોવા જોઈએ. જો બી કોઈ વધુ ને લાયક છે તે
તઓે ઓછાને લાયક, લાયકાત વગરના હોવા જોઈએ. આ લાયકાત વગરનાપણાની
અને મ યમક ાના હોવાની લાગણી યારે તઓ ે ચિડયાતા દેખાવ માટે ખરેખર સ મ
છે યારે પણ સરેરાશ દેખાવના વીકાર તરફ લઈ ય છે.
સોનરે ી િનયમનો મહાવરો કરો
અ યો સાથન ે ી તમારી બધી વાતચીતમાં સોનરે ી િનયમનો મહાવરો કરો : અ યો
તરફ એવું કરો જેવ ંુ તઓ
ે તમારા તરફ કરે તમે તમ ે ઈ છો છો
એક રાહક તરીકે તમારા પોતાના િવશ ે િવચારો. તમારી સાથે કેવું વતન થાય
તો તમને ગમશ ે ? દેખીતી રીત,ે વચ ે ાણકમી તમારી સાથે િનખાલસ હોય તવે ંુ તમ ે
ઈ છશો. તણ ે ી તમારી સમ યા અથવા જ િરયાતને સપં ણ ૂ પણે સમજવા માટે અને પછી
ે ીનો ઉપાય કેવી રીતે તબ ાવાર એક અસરકાર િકંમતે તમને તમારા વન અથવા
તણ
કામમાં સુધારો કરવામાં મદદ કરી શકે તે દશાવવા માટે સમય કાઢે તમે તમ ે ઈ છશો.
તમ ે રમાિણકતા અને સીધા યવહારની રશસ ં ા કરશો. તમ ે વચે ાણકમી તણે ીનાં
ઉ પાદનની નબળાઈઓ તમે જ શિ ત સમ વ ે તમે ઈ છશો. પછી તમ ે વચ ે ાણકમી તને ાં
વચનો િનભાવ ે અને તમને કરેલ બાયધં રી પિરપૂણ કરે તમે ઈ છશો. જો તમને વચ ે ાણ
ે ાણકમી પાસથ
કરતા વચ ે ી તમ ે ઈ છો છો તે આ છે, તો તમ ે જેની સાથે વાત કરો તે બધા
જ રાહકોને આ આપવાની ખાતરી રાખો.
ધ યુિનવસલ મ ે ીમ
ડચ િફલોસોફર એમ ે યુએલ ડે ટના યુિનવસલ મ ે ીમનો મહાવરો કરો. તણ ે ે
ક યું છે, “તમારાં વનનું સચ
ં ાલન એવી રીતે કરો ણે તમા ં દરેક કાય લોકો માટે
એક વિૈ ક િનયમ બનવા માટે હોય.”
ક પના કરો કે તમારી દુ િનયામાં બધા લોકો તમ ે કયું હતું તવે ી રીતે દરેક
યિ ત સાથે વતન કરવા જઈ ર યા છે. યારે તમ ે આને વતણુકનાં એક ધોરણ
તરીકે ગોઠવો યારે તમ ે તમારી તને ગો ડન લનો ઉપયોગ કરતી અને દરેક
યિ તને કરોડ ડોલસના રાહકની જેમ વતન કરતી જોશો.
તમારી તને પૂછો : જો તમે ાં બધા મારા જેવા જ હોય તો મારી કંપની કેવા
રકારની હશે ?
 ક પના કરો કે દરેક યિ ત તમ ે યારે તમે ને મ યા યારે તમ ે તમે ની સાથે કેવું
વતન કયું હતું તન ે ા પરથી તમારી આખી કંપનીન,ે મન ે મ ે ટન,ે ઉ પાદનોન,ે
ે જ
સવે ાઓન,ે ગરે ટી અને વોરંટીને તથા ખરીદ્ યા પછી મળનાર ટેકા િવશ ે િનણય
કરવાની છે.
ચિડયાતા લોકોની િનશાની એ છે કે તઓ ે પોતાને માટે ચા ધોરણો ગોઠવ ે છે
અને એ ધોરણોમાં બાંધછોડ નથી કરતા. યારે કોઈ તમે નું િનરી ણ ન કરતું હોય
યારે પણ બધા તમે નું િનરી ણ કરે છે તવે ી તઓે ક પના કરે છે. યિ ત શું કરે છે
અને તે યારે એકલી હોય યારે પોતાની તને કેવી રીતે લ ે છે તન ે ા પરથી તમ ે તન
ે ંુ
ચાિર ર્ય ન ી કરી શકો.
૧૦. સફળતાની િકંમત ચૂકવો
છે લ ે અને કદાચ બી કોઈપણ વ તુ કરતાં વધુ મહ વનુ,ં કઠોર પિર મ
કરવાની રિત ા લો. વનમાં સફળતાની આ એક સૌથી મહાન ચાવી છે. ધ િમિલયોર
ને ટ ડોર માટેનાં સશ ં ોધન માટે ડૉ. ટે લી અને ડૉ. ડા કોએ હ રો આપકમી
લાખોપિતઓને તઓ ે કઈ વ તુ ને તમે ની સફળતાનું કારણ ગણે છે તે પૂછવા માટે
ઈ ટર યુ લીધા હતા. અમિે રકાના આપબળે બનલે ા લાખોપિતઓ પક ૈ ીના ૮૫ ટકાએ
હેરતભરી કબુલાત કરી છે. તઓ ે અ યો કરતાં વધારે બુદ્િધશાળી કે રિતભાવાન
નથી, પરંત ુ કે તમે ણે ઘણા વધુ લાંબા સમય માટે અ ય કોઈના પણ કરતાં “ઘણો વધારે
કઠોર પિર મ કયો” હતો.
ે ાણના યવસાયમાં તમારે માટે સફળતાની ચાવી છે કે થોડું વહેલા કામ શ
વચ
કરો, થોડો વધુ પિર મ કરો અને થોડા મોડે સુધી રોકાઈને કામ કરો. એવી નાની
વ તુઓ કરો જે સામા ય લોકો કરવાનું ટાળવાની કોિશશ કરતા હોય. યારે તમ ે
તમારો કામનો િદવસ શ કરો યારે તમ ે કામ કરો છો તે બધો સમય કામ કરવાની
રિત ા લો. સમય ન બગાડો. ચાલુ રાખો, ઝડપથી કરો, એક તાકીદની ભાવના, કામ
કરવા માટે પ પાતની ભાવના િવકસાવો.

ે ાણના યવસાયમાં તમારે માટે સફળતાની ચાવી એ છે કે થોડું વહેલા કામ

વચ
શ કરો, થોડો વધુ પિર મ કરો અને થોડા મોડે સુધી રોકાઈને કામ કરો.

પૂ ં જોર લગાવો
પિર મ અને વનની સફળતાને લન ે ના ટેક ઓફ અને ઊડાડવા સાથે
સરખાવી શકાય. યારે તમ ે લન ે માં અદં ર વ અને રનવને ા છેડા સુધી તન
ે ે લઈ
વ, પછી તમ ે ટાવરને ફોન કરો અને ટેક ઓફ માટે પરવાનગી માગો. જેવી તમને
 ે ને ફૂલ રોટલ, ૧૦૦ ટકા આપો. જેથી તમ ે રનવ ે પર
પરવાનગી મળે એટલ ે તમ ે લન
ભાગો અને હવામાં ચડો.
મારો મુદ્દો આ છે. જો તમ ે લન
ે ને ૮૦ ટકા કે ૯૦ ટકા પણ રોટલ આ યું હોત
તો તમ ે યારેય ટેક ઓફ માટેની ગિતએ ન પહોં યા હોત. તમ ે યાં સુધી જમીન પર જ
ર યા હોત કે તમ ે રન વ ે પરથી ઉતરી પડત અને ભટકાઈ ત.
રોકાવ નહીં
વનમાં ઘણું ખ ં એવું જ છે. ઘણા લોકો ઘણું કામ કરે છે. પરંત ુ તઓે ૧૦૦
ટકા સમિપતતાથી કામ કરતા જ નથી. પિરણામ ે તઓ ે ટેકઓફના િબદં ુ સુધી યારેય
નથી પહોંચતા જે તમે ને તમે ના ે રના ટોચના ૮૦ ટકામાં મૂકો છે. તઓ
ે હંમશ
ે ા જમીન
પર સરેરાશ લોકો વ ચ ે જ રહે છે. તઓે વચ ે ાણકમીઓના એ ૮૦ ટકામાં રહે છે જેઓ
ઉપલ ધ પસ ૈ ાના મા ર ૨૦ ટકા જ કમાય છે.
સારા સમાચાર એ છે કે જો તમ ે રોટલને પૂરો ધ ો મારો, ઝડપ અને લીફટ
પકડો, તો તમ ે તરત જ ટેક ઓફ કરો છો, તમા ં રોટલ પૂરેપ ૂ ં ખુ લું રાખીને તમ ે
છેવટે િનિદ ચાઈએ પહોંચો યાં સુધી ચડતા ને ચડતા જ રહેશો. એક વાર તમ ે
િનિદ ચાઈએ પહોંચી વ, તમ ે રોટલ પાછું ખચી શકો, થોડા હળવા થઈ શકો
અને તમ ે તમારી આખી યા રા દરિમયાન એ ચાઈએ રહેશો.
તમારી વચે ાણ કારિકદીમાં, ખાસ કરીને શ આતમાં પ ૃ વીનાં ગુ વાકણમાંથી
મુ ત થવા માટે અને મ યમવગીયતામાંથી બહાર નીકળવા માટે તમારો ૧૦૦ ટકા શિ ત
સાથે કામ કરવું પડે. પરંત ુ એક વાર તમ ે પસ
ૈ ા કમાનારના ટોચના ૧૦ ટકામાં પહોંચો,
પછી તમ ે રોટલ પાછું ખચી શકો, તમારા પિરવાર તથા િમ રો સાથે વધુ સમય િવતાવી
શકો અને છતાં તમારી આવક તથા પિરણામોના ઉ ચ તર ળવી શકો.
તમા ં ભિવ ય અમયાદ છે
અ યારે જ તમારી અદં ર વધુ બનવાની, વધુ કરવાની અને તમારા વનમાં
ે વવાની મતા છે. તમારા પસદં કરેલા વચ
ે ા કરતાં વધુ મળ
યારેય હતું તન ે ાણના
યવસાયમાં સપં ણૂ પણે ઉ મ થઈને તમ ે તમારા બધાં જ લ ય િસ કરી શકો અને
બધાં જ વ ન પિરપૂણ કરી શકો. તમ ે તમારે પોતાને માટે અને તમારા પિરવાર માટે
એક અદ્ ભુત વન સ શકો. તમ ે તમારી કંપની અને તમારા ઉદ્ યોગમાં સૌથી
મુ યવાન યિ તઓ પક ૈ ીના એક બની શકો. તમ ે તમારી આસપાસના બધા લોકોના
માન તથા આદર મળ ે વી શકો તમે તમારી કંપની, તમારા રાહકો અને તમારા
સમુદાયનાં વનમાં સૂચક તફાવત લાવી શકો. વચ ે ાણના માનસ શા નો અ યાસ તથા
મહાવરો કરીને તમ ે આસમાનને આંબી શકશો અને કોઈ સીમા રહેતી નથી.
 િ રયા રવ ૃિ
૧. તમારા ઉદ્ યોગમાં એક ઘણા જ ે વચ ે ાણકમી બનવાનો આજે િનણય
કરો, કોઈપણ િકંમત ચૂકવો કોઈપણ બિલદાન આપો, અને યાં સુધી કરી
ન લો યાં સુધી યારેય છોડી ન દો.
૨. તમારી તને આ વન િશ ણ મળ ે વવા માટે સમિપત કરો, વાંચો, ા ય
કાય રમો સાંભળો અને સિે મનારોમાં હાજરી આપો, યારે તમ ે વધુ સારા
થાવ છો યારે તમા ં વન પણ વધુ સા ં થાય છે.
૩. તમારા સમયનું સા ં યવ થાપન કરો. અગાઉથી સભં ાળપૂવક આયોજન
કરો અને દરેક િમિનટની ગણતરી રાખવાની રિત ા લો.
૪. તમને જે કરવું ખૂબ ગમ ે છે તે કરો, તમા ં સપં ણ
ૂ હૃદય તમારા કામમાં
રેડી દો અને યારેય વધુ સારા થવાનું અટકાવો નહીં.
૫. અગાઉથી જ રિત ા લો કે વનમાં તમ ે મોટી સફળતા મળ ે વવાના છો
અને કે તમ ે તમારા સૌથી મહ વનાં લ ય િસ ન કરી લો યાં સુધી યારેય
છોડવાના નથી.
૬. તરત જ બસ ે ી વ અને આવતા બાર મિહનામાં તમને િસ કરવા ગમ ે
તવે ા દસ લ યની સૂિચ બનાવો. તમે ાંથી સૌથી મહ વનું લ ય પસદં કરો અને
તન ે ા પર દરરોજ કામ કરો.
૭. ૂ રોટલ પર વો, વહેલું
તમ ે કામ પર છો તે બધો વખત કામ કરો, સપં ણ
શ કરો, કઠોર પિર મ કરો અને મોડે સુધી રોકાવ. સફળતાની િકંમત
પૂરેપરૂ ી અને અગાઉથી ચૂકવો.
રકૃ િત સાથે ચડે ાં ન થાય. તમ ે તન
ે ી િકંમત ચૂકવો પછી જ તે તમારા સઘં ષોની
વ તુ તમને આપી દેશ.ે
– નપે ોિલયન િહલ
 ફોકલ પોઇ ટ એડવા ડ કોચીંગ એ ડ મ ે ટરીંગ
રો રામ
આ રો સાહક એક વષનો કાય રમ જેઓ પોતાનાં વનમાં વધુ સારાં
ે વવા માગે છે તવે ા મહ વાકાં ી સફળ પુ ષો તથા
પિરણામો અને સમતોલન મળ
મિહલાઓ માટે આદશ છે.
જો તમ ે વષના ૧,૦૦,૦૦૦ ડોલસ કરતાં વધુ કમાવ છો અને જો તમારા સમય પર
તમારો ઘણો બધો કાબુ છે તો સાન ડીઆગોમાં મારી સાથે આખા ચાર િદવસ - દર રણ
મિહને એક િદવસ - તમ ે તમારી ઉ પાદકતા તથા આવક કેવી રીતે બમણી કરવી અને
સાથે સાથે જ તમારા પિરવાર માટે કેવી રીતે બમણો સમય મળ
ે વવો તે તમ ે શીખશો.
દર નવે ંુ િદવસે તમ ે મારી સાથે અને સફળ ઉદ્ યોગપિતઓ, યાવસાિયકો અને
ટોચના વચે ાણકમીઓ સાથે આખો િદવસ કામ કરો. સાથે હોવાના આ સમય દરિમયાન,
તમ ે એક “મા ટર માઈ ડ અલાય સ” બનાવો છો જેમાંથી તમ ે િવચારો તથા આંતરસૂઝ
ે વો છો જેને તમ ે તરત જ તમારા કામ તથા અગ
મળ ં ત વનમાં લાગુ કરી શકો.
ધ ફોકલ પોઈ ટ એડવા સ કોચીંગ એ ડ મ ે ટરીંગ રો રામ અસરકારકતાનાં
ચાર ે ર પર આધાિરત છે : પ ીકરણ, સરળીકરણ, મહ મીકરણ અને ગુણાકાર
. તમ ે જે કાંઈ પણ કરો છો તમે ાં સમાવશ
ે કરવા માટે તમ ે પ િતઓ અને
યૂહરચનાઓની આખી ેણી શીખો છો.
પ ીકરણ . તમ ે પોતે ખરેખર કોણ છો અને વનના સાતે સાત મુ ય ે રોમાં
ૂ પ તા કેવી રીતે િવકસાવવી તે તમ ે શીખશો.
તમ ે ખરેખર શું ઈ છો છો તે િવશ ે સપં ણ
તમ ે તમારાં મૂ યો, લ ય, હેતુ અને તમારા પોતાના માટે, તમારા પિરવાર માટે અને
તમારાં કામ માટેનાં લ ય ન ી કરો છો.
સરળીકરણ . તમ ે કેવી નાટકીય રીતે તમારા વનને સરળ બનાવવુ,ં તમારી
ચી આવકનાં વા તિવક લ યને રા ત કરવામાં જેનો નાનો ફાળો હોય તવે ા બધાં જ
નાનાં કાયો તથા રવ ૃિ ઓથી છુ ટકારો મળે વવો, ઉ મ પાિરવારીક સબ ં ધં ો, ઉ મ
આરો ય અને ચુ તતા અને નાણાકીય વત ં રતાઓને કેવી રીતે બાજુ પર કરવી,
સોંપણી કરવી, આઉટ સોસ કરવી, લઘુ મ કરવી અને દૂ ર કરવી તે શીખો છો.
મહ મીકરણ . ે સમય અને અગ ં ત યવ થાપન માટેનાં સાધનો અને
ે ી કેવી રીતે મહ મ મળ
પ િતઓ લાગુ કરીને તમારી ત પાસથ ે વવું તે શીખો છો. થોડા
સમયમાં વધુ કેવી રીતે કરવુ.ં તમારી આવક કેમ ઝડપથી વધારવી અને તમારા અગ
ં ત
વન માટે હ વધુ સમય કેવી રીતે મળ ે વવો એ શીખશો.
ગુણાકાર . તમારા પોતાના રયાસો તથા ોતો પર આધાર રાખીને તમ ે કરી
શકો તન ે ા કરતાં ઘણું વધારે પૂ ં કરવા માટે તમારા િવિશ સામ યને કેવી રીતે ઉપર
લાવવું તે શીખશો. તમ ે બી લોકોના પસ ૈ ા, બી લોકોના રયાસો, બી લોકોના
િવચારો તથા બી લોકોના રાહકો તથા સપં કોનો તમારી અગ ં ત ઉ પાદકતા વધારવા
તથા વધુ પસ ૈ ા કમાવા માટે ઉપયોગ કરવો તે શીખશો.
રાયન ટ્ રેસી દર વષ સાન ડીયાગોમાં ચાર વખત અગ ં ત રીતે ફોકલ પોઈ ટ
એડવા સ કોચીંગ એ ડ મ ે ટરીંગ રો રામ આપે છે. દરેક બઠે કમાં સપં ણ ૂ પૂવ કાય,
િવ ત ૃત રવ ૃિ ઓ તથા સૂચનો, બધું જ મટીરીયલ ઉપરાંત ભોજન અને િદવસ
દરિમયાન ના તા પાણીનો સમાવશ ે છે. દરેક બઠે કને અતં ,ે તમ ે પછીના નવે ંુ િદવસના
ૂ નકશા સાથે બહાર આવો છો.
સપં ણ
જો તમને આ કાય રમમાં હાજરી આપવામાં રસ છે તો એક અર પ રક માટે
ે સાઈટ www.briantracy.com ની
ે વવા માટે અમારી વબ
તથા વધુ માિહતી મળ
મુલાકાત લો અથવા અમારા વાઈસ રેસીડ ટ, વી ટર રીસલીંગને ૧-૮૦૦-૫૪૨-૪૨૫૨
(એકમ-૧૭) પર ફોન કરો. અમ ે તમારા તરફથી સાંભળવાની રાહ જોશુ.ં
 ે ક િવશ ે
લખ
રાયન ટ્ રેસી - મુ ય વ તા, સલાહકાર, સિે મનાર લીડર
રાયન ટ્ રેસી એક યાપારી અને દુ િનયાના ટોચના સફળ વ તાઓ પક ૈ ીના
એક છે. તમે ણે લગભગ ૨૨ જુ દા જુ દા યાપારો શ કયા છે, ઊભા કયા છે, સભ
ં ા યા
છે અથવા ફેર યા છે. તે દર વષ આખા યુનાઈટેડ ટેટ્ સ, કેનડે ા, યુરોપ,
ં ોધે છે.
ઓ ટ્ રેિલયા તથા એશીયામાં ૨,૫૦,૦૦૦ કરતાં વધુ લોકોને સબ
રાયનનાં મુ ય ભાષણો, વાતો તથા સિે મનાસ દરેક ોતા વગ માટે ખાસ તય
ૈ ાર
કરાય છે. તમે ને “ રેરણા મક, મનોરંજક, માિહતીસભર તથા રેરક” તરીકે વણવાય
છે. તણ
ે ે ૫૦૦થી વધુ કોપોરેશ સ માટે કામ કયું છે. ૨૦૦૦થી વધારે ભાષણો આ યા છે
અને ૨૦,૦૦,૦૦૦થી વધુ લોકોને સબ ં ો યા છે.
તમે ની કેટલીક વાતો તથા સિે મનારમાં નીચન ે છે :
ે ી વાતોનો સમાવશ
નવી સદીમાં નતે ૃ વ - યાપારી વનનાં દરેક ે રમાં વધુ અસરકારક નતે ા
કેવી રીતે બનવુ,ં અગાઉ યારેય ન મળ ે વવા માટે યવ થા
ે યા હોય તવે ાં પિરણામો મળ
કરવા માટે તથા રેરવા માટે યારેય ન શોધાઈ હોય તવે ી યવહા નતે ાગીરીની સૌથી
શિ તશાળી યુહરચનાઓ શીખો.
૨૧મી સદીની િવચારસરણી - તમારી હરીફાઈઓ કરતાં કેવી રીતે વધુ િવચારવુ,ં
વધુ આયોજન કરવું અને વધુ કામ કરવુ.ં ઝડપથી બદલાતા અને ઝડપથી આગળ
વધતા વપે ારનાં વાતાવરણમાં ચિડયાતા પિરણામો કેવી રીતે મળ
ે વવાં તે શીખો.
ટોચના દેખાવનું માનસશા - અગ ં ત અને યાપારી વનનાં દરેક ે રમાં
ટોચના લોકો કેવી રીતે િવચારે છે અને કામ કરે છે. તમ ે મહ મ રાિ તઓ માટે
યવહા , સાિબત થયલે પ િતઓ તથા યૂહરચનાઓ શીખો છો.
ચ િડયાતી વચે ાણ યૂહરચનાઓ - ઉ ચ પધા મક માકટમાં માગણીકતા
રાહકોને કેવી રીતે વધુ મહ વની અને સહેલાઈથી વચ ે વુ.ં એક વપે ારમાં વચે ાણકમી
હોવું અને એક વચે ાણકમી તરીકે વપે ાર કરવો તમે ાં ઘણો મોટો તફાવત છે. વચ ે ાણમાં
સફળ હોવાને એક યિ તની અદં ર શું છે તન ે ી સાથે અને વફાદાર સબ ં ધં ો થાપવા
તથા પોષવાની યિ તની મતા સાથે ઘણી લવે ાદેવા છે.
રાયન તમારા માટે તથા તમારા ોતા વગ માટે તન ે ી વાતોને સભ
ં ાળપૂવક
ક ટમાઈઝ કરશ.ે તમારી આવતી િમિટંગ અથવા કો ફર સમાં બોલવા માટે રાયનને
ૂ માિહતી માટે આજે જ ફોન કરો. www.briantracy.com
બુક કરવા માટેની સપં ણ
ની મુલાકાત લો. ૮૫૮-૪૮૧-૨૯૭૭ પર ફોન કરો અથવા રાયન ટ્ રેસી
ઈ ટરનશે નલ, ૪૬૨ ટીવ સ એવ યુ, સુટ ૨૦૨, સોલાના બીચ, સીએ ૯૨૦૭૫ પર
લખો.