T6 – ZAMKE U

ODLUČIVANJU

Predavanje iz predmeta
Poslovno odlučivanje (IPS)

FAKULTET
ORGANIZACIJE
I INFORMATIKE
Ovo djelo je dano na korištenje pod licencom Creative
Commons Imenovanje-Dijeli pod istim uvjetima 4.0
međunarodna.
 2

UVOD

• Na odlučivanje utječu mnogi psihološki i socijalni faktori:

• Strah
• Samopouzdanje (ili manjak istog)
• Nervoza
• Introvertiranost
• Odnosi s ljudima
• Interpersonalna komunikacija
• Emocije
• Antipatija, simpatija

www.FOI.unizg.hr
 3

0. Zamke u odlučivanju

• Psihološke zamke koje utječu na odlučivanje:

• Zamka sidrenja
• Status-quo zamka
• Zamka prethodnih odluka
• Zamka potvrđivanja
• Zamka formuliranja problema
• Zamka procjena i predviđanja

www.FOI.unizg.hr
 4

1. Zamka sidrenja

• Naš um pridodaje preveliku važnost prvoj informaciji koju primi

ili prvoj alternativi koja se generira
• Ona ostaje usidrena u glavi i nesvjesno utječe na naše daljnje
razmišljanje:

• Prva impresija
• Prvi zaključak

• Optimizam pamćenja

www.FOI.unizg.hr
 5

Zamka sidrenja na primjeru kupovine odjeće

www.FOI.unizg.hr
 6 6

1. Kako izbjeći zamku sidrenja?

• Donositelji odluka koji su svjesni opasnosti od sidrenih zamki,

mogu smanjiti njihov utjecaj:
• Problem treba sagledati iz različitih perspektiva
• Samostalno razmišljati o problemu, a tek kasnije se konzultirati
• Biti otvoren za različite opcije („open-minded“)
• Biti oprezan sa savjetnicima i konzultantima
• Prepoznati i izbjeći sidrene zamke u pregovorima

www.FOI.unizg.hr
 7

2. Zamka Status-quo

• Donositelji odluka se boje preuzimanja odgovornosti u

uvjetima nesigurnosti i rizika, te se zbog toga vrlo često
odlučuju na status-quo (nepoduzimanje akcija)
• Vrednovanje alternativa i izbor alternative nije pod našom
kontrolom i u skladu s našim mišljenjem, međutim mi ne utječemo
na izbor ni na provedbu odabrane alternative
• Odmaknuti se od statusa-quo stanja znači poduzeti određene
akcije, a to znači i preuzimanje određene odgovornosti na sebe →
izlažemo se mogućim kritikama i naknadnom žaljenju zbog
posljedica!

www.FOI.unizg.hr
 8 8

2. Kako izbjeći zamku status – quo?

• Uvijek treba imati na umu koji su naši ciljevi i ispitati kako SQ

djeluje na njih
• Nikada ne razmišljati o SQ kao jedinoj alternativi
• Uvijek gledati SQ iz perspektive budućnosti i sadašnjosti
• Motivirati se na donošenje odluka i realizaciju kako bi se
ostvario napredak prema ciljevima

www.FOI.unizg.hr
 9

3. Zamka prethodnih odluka

• Donošenje odluka kojima se

opravdavaju odluke iz
prošlosti

• Iako takve odluke više

nemaju velikog utjecaja na
sadašnjost, donositelj
odluke je pod njihovim
utjecajem te ga navode na
krivi smjer

www.FOI.unizg.hr
 10

3. Zamka prethodnih odluka

• Sve prošle odluke trebalo bi svjesno analizirati kako ranije

pogrešno donesene odluke ne bi utjecale na sadašnje odluke
• Ovo su neke tehnike koje pomažu:
• Potražiti i pažljivo saslušati koje poglede imaju suradnici koji nisu
bili uključeni u donošenje prijašnjih odluka pa je stoga malo
vjerojatno da su pod njihovim utjecajem
• Otkriti zašto je priznavanje prijašnjih pogrešaka toliko teško
• Da li se problem skriva u povrijeđenom samopoštovanju
pojedinca?
• Spoznaja da i dobre odluke mogu imati loše posljedice koje nisu
greška donositelja odluke i da čak ni najbolji i najiskusniji
menadžeri nisu nepogrešivi u prosudbi
• Pomažu i riječi Warrena Buffeta koji je rekao: “Kad se nađete u
rupi, najbolje što možete učiniti je da prestanete kopati.“

www.FOI.unizg.hr
 11 11

3. Kako izbjeći zamku prethodnih

odluka?

• Postaviti si pitanje – da li razmišljam o lošim prošlim odlukama

zbog toga što štete mojem egu i statusu te samopouzdanju?
• Biti oprezan sa mišljenjima svojih podređenih
• Ne stvarati radno okružje koje se temelji na strahu od
neuspjeha

www.FOI.unizg.hr
 12

4. Zamka
potvrđivanja

Uvažavanje
informacija koje
podupiru naše
mišljenje, a
izbjegavanje onih
informacija koje ga
ne podupiru.

Treba uzeti u obzir

sve informacije i
one koje podupiru i
one koje ne
podupiru naše
zaključke/naš izbor
alternative.

www.FOI.unizg.hr
 13 13

4. Kako izbjeći zamku potvrđivanja?

• Provjeriti da li su sve informacije uvažene kod evaluacije

alternativa
• Ništa ne prihvaćati “zdravo za gotovo”
• Pronaći kontraargumente protiv vlastitog stava/mišljenja
• Biti iskren glede svojih motiva
• Ne okruživati se ljudima koji povlađuju

www.FOI.unizg.hr
 14

5. Zamka formuliranja

• Prvi korak prilikom donošenja odluke je formuliranje

identificiranog problema, ali je to ujedno i najopasniji korak
• Pogrešna formulacija problema može itekako utjecati na
odluke koje donosimo
• Dvije vrste formulacije:
• Dobit protiv gubitka
• Različite polazne točke

www.FOI.unizg.hr
 15

5. Zamka formuliranja -primjer

• Zamislite da ste čovjek koji upravlja pomorskim dobrima zaduženi

za minimiziranje gubitka tereta sa tri teglenice potopljene jučer
kod obala Aljaske
• Svaka teglenica sadržavala je teret u vrijednosti od 200.000 dolara
što će predstavljati gubitak ako teret ne bude spašen u roku od 72
sata
• Vlasnik službe za spašavanje daje Vam dvije opcije koje isto
koštaju:
• Plan A: Ovaj plan spasit će teret jedne teglenice, vrijednost 200.000 dolara
• Plan B: Ovaj plan ima vjerojatnost od 1/3 za spašavanje tereta sve tri
teglenice, vrijednost 600.000 dolara, ali ima i vjerojatnost od 2/3 da neće
spasiti ništa
• VAŠA ODLUKA?

www.FOI.unizg.hr
 16

5. Zamka formuliranja - primjer

• Koji plan je bolji?

• 71% ispitanika odabralo je „manje rizičan“ plan A koji jamči
spašavanje tereta jedne teglenice

www.FOI.unizg.hr
 17

5. Zamka formuliranja - primjer

• Vlasnik službe za spašavanje daje Vam dvije opcije:

• Plan C: Ovaj plan rezultira gubitkom dvije od tri teglenice,

vrijednost 400.000 dolara
• Plan D: Ovaj plan ima vjerojatnost od 2/3 da rezultira gubitkom
cijelog tereta i svih 600.000 dolara, ali ima i vjerojatnost 1/3 da
neće doći do gubitka tereta

• VAŠA ODLUKA?

www.FOI.unizg.hr
 18

5. Zamka formuliranja – primjer

• Trik!
• Parovi alternativa su potpuno jednaki, dakle plan A je jednak
planu C, a plan B je jednak planu D, samo su drugačije
uobličeni J
• Kod druge grupe 80% ispitanika odabralo je plan D

www.FOI.unizg.hr
 19

5. Formuliranje u odnosu na različite referentne

točke - primjer
• Imate 2.000 kuna u džepu.
Hoćete li prihvatiti okladu s
50% izgleda da nakon oklade
imate 1.700 kn i s 50% izgleda
da imate 2.500 kuna?
a) DA
b) NE
• Imate 2.000 kuna u džepu.
Hoćete li prihvatiti okladu s
50% izgleda dobivanja 500 kn
i 50% izgleda gubitka 300
kuna?
• Da li biste sada prihvatili
okladu?
a) DA
b) NE

www.FOI.unizg.hr
 20 20

5. Kako izbjeći zamku formuliranja?

• Pokušati redefinirati problem i sagledati ga iz različitih aspekata

• Formulirati problem na način da bude neutralan glede dobiti i
gubitka ili prihvatiti različite polazne točke
• Treba se zapitati kako se razmišljanje može promijeniti ukoliko
se problem postavi na drugačiji način

www.FOI.unizg.hr
 21

5. Formuliranje u odnosu na različite referentne

točke
• Većina ispitanika prvu opciju
prihvaća, a drugu odbija
• Kada bolje analizirate jednu i
drugu opciju vidite da su
potpuno jednake samo
drugačije formulirane
• Radi se o zamki formuliranja u
odnosu na različite referentne
točke
• Drugačiji utjecaj na vas ostavlja
prvi način formuliranja, a
drugačiji drugi način formuliranja
te to utječe na vašu odluku da li
ćete prihvatiti okladu ili nećete
• Problem treba formulirati na
način koji kombinira dobitke i
gubitke ili objedinjava različite
referentne točke, u našem
primjeru takva formulacija
glasila bi:
• Ako imate 2000 kn u džepu
biste li prihvatili ponudu od 50%
šanse gubitka 300 kn što
rezultira stanjem od 1700 kn i
50% šanse dobitka 500 kn što
rezultira stanjem od 2500 kn?

www.FOI.unizg.hr
 22

6. Zamka procjena i predviđanja

• Važna povratna
informacija o točnosti
naše procjene
(predviđanja)

• Tri vrste zamki:

• Zamka prevelikog
samopouzdanja
• Zamka opreznosti
• Zamka prisjećanja

www.FOI.unizg.hr
 23 23

6. Kako izbjeći zamku procjene i

predviđanja?

• Disciplinirani pristup u procjeni i predviđanjima

• Zamke prevelikog samopouzdanja – započeti procjenjivanje
razmatranjem ekstrema, uključiti i svoje suradnike u taj proces
• Zamka opreznosti – nakon iznošenja svojih procjena zatražiti iskrene
povratne informacije
• Zamka prisjećanja - preispitati svoje pretpostavke, koristiti statističke
podatke i ne povoditi se dojmovima

www.FOI.unizg.hr

Intuitivni i analitički pristup u
donošenju odluka
Uvjeti u kojima se preferira
intuitivni pristup su:
• Vremenski pritisak
• Nedefinirani ciljevi
• Dinamički uvjeti rada
• Iskusni donositelji odluka
www.FOI.unizg.hr
24
Uvjeti koji favoriziraju primjenu
analitičkog pristupa su:
• Rješavanje konflikata
• Optimizacija
• Jasno definirana i
kvantitativno izražena
kompleksnost problema
• Zahtijevano argumentiranje
donesene odluke
 25

Zašto nastaju greške u odlučivanju?

• Primjenom i analitičkog i intuitivnog pristupa moguća je pojava

pogrešaka u odlučivanju menadžera
• Pogreške u odlučivanju često nastaju u uvjetima nesigurnosti i
rizika u kojima je potrebno donijeti odluku, zbog nedovoljno
vremena i premalo informacija za donošenje odluke
• Pogreške mogu nastati i zbog:
• Utjecaja emocija umjesto logičkog prosuđivanja
• Odlučivanja na temelju osobnih preferencija
• Izbjegavanja odgovornosti
• Prevelike autoritativnosti
• Lošeg upravljanja informacijama itd.

www.FOI.unizg.hr
 26

Najučestalije greške
prema Hammondu, Keeneyu, Raiffi

• Kao osam najčešćih grešaka koje se pojavljuju u odlučivanju

navodi se:
• Odlučivanje o pogrešnom problemu
• Pogrešno identificiranje ključnih kriterija i ciljeva
• Nedovoljno dobro definiranje kvalitetnih i kreativnih alternativa
• Zanemarivanje ključnih posljedica generiranih alternativa
• Neadekvatne mogućnosti kompromisa
• Zanemarivanje nesigurnosti u odlučivanju
• Zanemarivanje tolerancije rizika
• Zanemarivanje povezanosti odluka – zavisnost odluka kroz
vrijeme

www.FOI.unizg.hr
 27

PRIMJERI ZAMKI U
ODLUČIVANJU -
dodatno
 28

Primjer 1

• Pokušajte odgovoriti na pitanje: Je li broj stanovnika u Firenzi

veći od milijun?
a) Da b) Ne

• Kakva je vaša procjena broja stanovnika u Firenzi?

• Pokušajte odgovoriti na pitanje postavljeno na sljedeći način:

Je li broj stanovnika u Firenzi veći od 300.000?
a) Da b) Ne

• Kakva bi sada bila vaša procjena broja stanovnika?

www.FOI.unizg.hr
 29

Zamka ?

• Kada razmatramo odluku, često dajemo

neproporcionalnu važnost prvim informacijama koje
primamo, što utječe na naše prosudbe
• Kod prvog pitanja vrlo vjerojatno da biste razmišljali o
procjeni broja stanovnika na način da bi se kretali oko
milijuna, dok bi se kod drugog pitanja više orijentirali
prema brojci od 300 000 stanovnika i vjerojatno malo
povećali ili smanjili tu brojku kod svoje konačne procjene
• Točan odgovor: broj stanovnika u Firenzi je 370 000. Pa
ukoliko bi se pitanje postavilo na ovaj način, veća je
vjerojatnost da biste točno odgovorili

www.FOI.unizg.hr
 30

Primjer 2

• Dvije vrste poklona otprilike iste vrijednosti (šalica i čokolada)

podjeljeni su grupi ljudi. Polovina ih je primila šalicu, a polovina
čokoladu. Nakon toga im je dana mogućnost da zamijene
dobiveni poklon (šalicu za čokoladu i obrnuto).

• Skoro nitko se nije javio za zamjenu!

• Zamka ?

www.FOI.unizg.hr
 31

Primjer 3

• Imate dionice I i razmišljate o prodaji tih dionica i ulaganju

novca u dionice II
• Ipak se odlučujete da to nećete učiniti i kroz nekoliko
mjeseci vidite da ste mogli zaraditi 2000 eura da ste
prodali svoje prvotne dionice I i preusmjerili ulaganja u
dionice II, međutim vi to niste napravili
• Bolje ćete se osjećati ukoliko ste postupili na taj način,
nego da ste prodali svoje prvotne dionice I, dobiveni
novac uložili u dionice II i nakon nekoliko mjeseci vidjeli
da je vaša odluka bila kriva i da biste zaradili 2000 eura
da ste zadržali dionice I
• Zamka ?

www.FOI.unizg.hr
 32

Objašnjenje zamke status quo

• Ljudi smatraju da je veći rizik ići nešto mijenjati nego zadržati

postojeću situaciju, što naravno nije točno

• Da li pokrenuti promjene ili ne, ovisi od situacije do situacije

• Pokazano je da se ljudi osjećaju lošije zbog loših događaja

koje uzrokuju akcijom, nego zbog loših događaja koji nisu
rezultat njihove akcije, već pasivnosti

www.FOI.unizg.hr
 33

Primjer 4 – Zamka nataloženih troškova

• Što označavaju tzv. „nataloženi“ troškovi?

• To su naše stare investicije, primjerice u novcu ili
vremenu koje više ne možemo vratiti i koje su irelevantne
za naše sadašnje donošenje odluka, ali nesvjesno utječu
na naš proces odlučivanja
• Razlog je taj što čovjek sam sebi ponekad ne može ili ne
želi priznati pogreške učinjene u prošlosti
• Ukoliko imate u posjedu dionice i njihova vrijednost pada
na burzi, jako teško ćete se odlučiti za prodaju tih dionica,
iako oko vas postoje privlačnije opcije za investiranje
• Primjer: fondovi (2008/09)
• “Kad se nađete u rupi, najbolje što možete učiniti je da
prestanete kopati.“

www.FOI.unizg.hr