‫سلسة تطوير موظف المبيعات ‪2‬‬

‫‪ 8‬مهارات خفيه‬
‫إلتقان البيع‬

‫أحمد زعكان‬
‫بسم هللا‬
‫الرحمن‬
‫الرحيم‬
‫
‬

‫‪2‬‬
 ‫الفهرس‬
‫قالوا عن المهارة‬
‫المقدمة‬
‫المهراة األول‬
‫المهارة الثاني‬
‫المهارة الثالثة‬
‫المهارة الرابعة‬
‫المهارة الخامسة‬
‫المهارة السادسة‬
‫المهارة السابعة‬
‫المهارة الثامنة‬
‫الخاتمة‬

‫‪3‬‬
 ‫قالوا عن المهارة‬
‫البيع فن وعلم يتطلب مزيًج ا فريًد ا من المهارات لتحقيق النجاح‪.‬‬
‫سواء كنت تبيع منتًج ا أو خدمة‪ ،‬فإن إتقان مهارات البيع أمر بالغ‬
‫األهمية لنجاح أي مندوب مبيعات او مسؤول المبيعات‪ .‬هناك‬
‫مجموعة واسعة من المهارات المهمة لمندوبي المبيعات‬
‫لتطويرها‪ ،‬من التواصل وبناء العالقات إلى التفكير االستراتيجي‬
‫وقيادة المبيعات‪ .‬هذه المهارات ضرورية لمندوبي المبيعات‬
‫لبناء الثقة مع العمالء وتحديد احتياجاتهم وتطوير حلول‬
‫مخصصة تلبي متطلباتهم‪ .‬باإلضافة إلى ذلك‪ ،‬فإن إتقان هذه‬
‫المهارات يمّك ن مندوبي المبيعات من البقاء في صدارة‬
‫المنافسة‪ ،‬والتكيف مع ظروف السوق المتغيرة‪ ،‬وتحقيق‬
‫أهدافهم‪ .‬في هذا السياق‪ ،‬من المهم مالحظة أنه بينما يمكن‬
‫تعلم بعض هذه المهارات‪ ،‬تتطلب مهارات أخرى ممارسة وخبرة‬
‫إلتقانها‪ .‬من خالل تطوير وصقل هذه المهارات‪ ،‬يمكن لمندوبي‬
‫المبيعات أن يصبحوا أكثر فاعلية‪ ،‬وبناء عالقات أقوى مع‬
‫العمالء‪ ،‬وتحقيق أهداف مبيعاتهم في نهاية المطاف‬

‫كتبه الفقير الي ربه‬

‫المهندس غزالي سليمان‬
‫
‬

‫‪4‬‬
 ‫المقدمة‬
‫المبيعات من الوظائف االجتماعية فأنت تتعامل مع الناس‬
‫بشكل مباشر أو غير مباشر والبد لك أن تتعلم وتتقن بعض‬
‫المهارات التي تساعدك في التطور المهني وأداء واجباتك‬
‫المهنية بأفضل طريقة ‪ ,‬فالبيع يساعد البائع أن يفهم الناس‬
‫بشكل أكبر ويكون أقرب لهم ويبني عالقات قوية ومتينة ‪ ,‬في‬
‫البيع الهدف ليس المنتج بل الهدف العميل ‪.‬‬
‫
‬
‫بين طيات هذا الكتاب ذكرت لك بعض المهارات التي تخفى‬
‫على كثير من موظفي المبيعات والبعض يمارسها دون أن‬
‫يدرك ذلك‪ ،‬ويحتاج إلى تعزيز تلك المهارة بشكل أكبر ‪ ,‬حاولت‬
‫االختصار في الحديث عن المهارات وهدفي هو جلب انتباهك‬
‫وتركيزك عليها ومن ثم إطالق عنانك في االطالع والتدريب على‬
‫كل مهارة حتى تصنع مزيجك الخاص في عالم المبيعات ‪.‬‬
‫
‬
‫
‬
‫
‬
‫
‬

‫‪5‬‬
‫هيا لنبدأ‬
‫
‬

‫‪6‬‬
 ‫المهارة األولى‬
‫‪1‬‬

‫االستماع واإلنصات‬
‫االستماع‪ :‬هو طلب السماع مع حضور العقل والقلب‪.‬‬
‫اإلنصات‪ :‬هو السكوت مع حسن االصغاء مع ترك التحدث أو‬
‫
‬
‫االشتغال بشيء‪.‬‬
‫
‬
‫إن كونك مستمًع ا يقًظ ا بساعدك في فهم احتياج العميل‬
‫ومعرفة مكامن المشكلة التي يريد حلها أو المنتج الذي‬
‫يبحث عنه‪ .‬عندما يتحدث العميل إليك فهو يخبرك بالكثير‬
‫من المعلومات الغائبة عنك‪ ،‬االستماع هو أداة قوية في‬
‫أي بيئة مبيعات‪ ،‬وتأثيراته على اإلغالق في البيع قريبة‬
‫وبعيدة المدى وعميقة‪ ،‬ويساعد مندوب المبيعات على‬
‫تنمية التفاهم والثقة مع العمالء المحتملين ‪,‬عندما‬
‫يشعر العميل بأنه مسموع ومفهوم ‪ ،‬فمن المرجح أن‬
‫يستجيب بشكل إيجابي أثناء عرض المنتج أو الخدمة عليه‪.‬‬
‫
‬

‫‪7‬‬
 ‫عالوة على ذلك يمكن أن يساعد االستماع مندوبي‬
‫المبيعات في اكتشاف قيم ومبادئ العميل ‪ ,‬كذلك ما إذا‬
‫كان العميل مهتًم ا حًق ا بالعرض أم ال ‪ ,‬وتصميم عرض‬
‫مبيعات يتناسب مع العميل وأهدافه ‪ ،‬وبالتالي زيادة‬
‫فرص إتمام البيع‪.‬‬
‫
‬
‫يبني المستمعون الجيدون أيًض ا عالقة وطيدة مع‬
‫عمالئهم مما يساعد على تأسيس الثقة‪ ،‬و يؤدي إلى‬
‫‪.‬تكرار البيع وإحضار المزيد من العمالء لمندوب المبيعات‬
‫
‬

‫‪8‬‬
 ‫المهارة الثانية‬
‫التجاوب مع لغة الجسد‬
‫
لغة الجسد‪ :‬هي شكل من أشكال التواصل غير اللفظي الذي‬
‫يتضمن استخدام حركات وإيماءات الجسم الجسدية لنقل‬
‫المعنى بدًال من االعتماد على التواصل اللفظي فقط‪.‬‬
‫
‬
‫أمثلة على لغة الجسد ‪:‬‬
‫التواصل البصري‬
‫تعبيرات الوجه‬
‫إيماءات اليد‬
‫
‬

‫‪9‬‬
‫إن لغة الجسد قادرة على إيصال المشاعر والمعتقدات‬
‫الحقيقية للفرد‪ ،‬حتى عندما ال يتم التعبير عنها شفهًي ا‪ .‬لذلك‬
‫من المهم أن تكون على دراية بلغة الجسد لآلخرين من أجل‬
‫التواصل بشكل فعال معهم‪.‬‬
‫‪.‬من أجل التجاوب مع لغة جسد شخص آخر بنجاح‪ ،‬من المهم‬
‫االنتباه عن كثب إلى سلوك وإيماءات الطرف اآلخر‬
‫يعد إدراك لغة جسد الشخص اآلخر والتكيف وفًق ا لذلك طريقة‬
‫حاسمة لتحقيق عالقة معه ويمكن القيام بذلك عن طريق‬
‫محاكاة لغة جسدهم بمهارة‪ ،‬مثل تبني نفس الموقف أو‬
‫استخدام إيماءات اليد المماثلة‪.‬‬
‫من المهم أيًض ا أن تكون مدرًك ا لتعبيرات وجه الشخص اآلخر‪،‬‬
‫وأن تعكس تلك التعبيرات باالبتسام أو إظهار تعبير متعاطف‬
‫معهم‪.‬‬
‫يعتبر الموقف جزًء ا مهًم ا من لغة الجسد‪ ،‬حيث يمكن أن‬
‫يعطي العديد من األدلة حول ما نشعر به حيال موقف معين‪.‬‬
‫
‬
‫التراخي على سبيل المثال‪ ،‬يمكن أن يشير إلى عدم االهتمام‬
‫أو حتى الملل ‪ ،‬في حين أن الجلوس في وضع مستقيم‬
‫واالنتباه يمكن أن يشير إلى الحماس واليقظة‪ .‬وبالمثل تعد‬
‫تعابير الوجه جزًء ا رئيسًي ا من طريقة تواصلنا‪ ،‬حيث يمكنها‬
‫إظهار شعورنا تجاه شيء ما دون الحاجة إلى قول كلمة‬
‫واحدة‪.‬‬
‫
‬
‫
‬

‫‪10‬‬
 ‫
‬
‫يمكن لالبتسامة على سبيل المثال أن تعبر عن السعادة والود‬
‫في حين أن العبوس يمكن أن يعبر عن الرفض أو الحزن‪.‬‬
‫
‬
‫تعتبر اإليماءات أيًض ا جزًء ا مهًم ا من لغة الجسد‪ ،‬ألنها تتضمن‬
‫حركة اليدين والذراعين ويمكن استخدامها للتأكيد على نقطة‬
‫أو نفيها‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫المهارة الثالثة‬
‫التواصل الفعال‬

‫التغير السريع الذي أحدثته موجة فايروس كورونا جعل‬

‫التواصل بين األشخاص يتطور بشكل ملحوظ من خالل التواصل‬
‫وعقد االجتماعات عن طريق التطبيقات‪.‬‬
‫
‬
‫كذلك البحث عن العمالء وبحث العمالء على المنتجات‪ ،‬تغيرت‬
‫اللعبة بشكل أسرع مما يظن الجميع والبد لمندوب المبيعات‬
‫مواكبة هذا التسارع والتطور في طرق االتصال والتواصل بين‬
‫األشخاص‪.‬‬
‫
‬
‫في تواصلك مع العمالء ال يكون هدفك هو البيع فقط فأنت‬
‫هنا لست إلتمام البيع‪ ،‬بل للتواصل وفهم احتياج ومشكلة‬
‫العميل‪.‬‬
‫‪12‬‬ ‫
‬
‫ركز على الشخص وبناء عالقة قوية مع العميل تقوم على‬
‫الصدق والشفافية والوضوح‪ ،‬ال تخدع العميل وال تبيع ما ال‬
‫تستطيع إيصاله للعميل‪ ،‬حتى وإن كان حل مشكلة العميل‬
‫ليس لديك فأنت تبني عالقة مستدامة مع العميل وستفتح‬
‫أفاق مبيعات مستقبلية قد ال تتضح لديك االن‪.‬‬
‫فكر في األمر إن كان هدفك فقط بيع المنتج وليس العميل‬
‫ماذا سيحدث؟‬
‫هي فقط عملية بيع واحدة ومن المحتمل أن ال يتم اإلغالق‪،‬‬
‫كذلك العميل اليوم أصبح أكثر وعيًا من قبل فبعض كلماتك‬
‫الرنانة للمنتج ال تأتي بثمارها إذا كانت ضد احتياج العميل‪،‬‬
‫فالعميل اليوم يبحث ويقرأ ويقارن وربما تمكن من التفوق‬
‫عليك بمعرفة كل خبايا المنتج وأسعار السوق ‪.‬‬
‫لذلك بناء التواصل الفعال هو مهارة قوية ومهمة في‬
‫خطوات البيع ودائما يكون الرهان عليها رابح‪.‬‬
‫أحد الزمالء ممن عملت معهم كان متمكن في التواصل‬
‫الفعال مع العمالء بشكل ملحوظ وكان يبيع أكثر مما يبيع‬
‫بقية الزمالء كذلك عمالئه كانوا في تواصل مستمر معه حتى‬
‫بعد اإلغالق وفي كثير من األحيان جلبوا له عمالء أخرين‪.‬‬
‫هدفك هو العميل وليس المنتج ركز على هذا األمر واستفد‬
‫من طرق التواصل الحديثة في بناء تواصل فعال مع عمالئك‪.‬‬
‫استثمر تطبيقات التواصل بشكل صحيح ‪ ,‬و اجعل رسالتك دائما‬
‫مختصرة وواضحة وصادقة ‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫المهارة الرابعة‬
‫المرونة‬
‫المرونة هي القدرة على تجاوز الصعوبات والنكسات‬
‫والتعافي منها‪ ،‬والحفاظ على شغفك ومواصلة تحقيق‬
‫أهدافك‪.‬‬
‫في المبيعات تحتاج المرونة بشكل كبير وهي من أهم‬
‫المهارات‪ ،‬ستواجه الكثير من الصعوبات وستكسر في‬
‫كثير من األوقات لذلك البد أن تتحلى بالمرونة وعدم‬
‫فقدان الشغف ومواصلة البيع‪.‬‬
‫في كثير من األحيان لن تسير األمور كما تريد‪ ،‬وأنت تعمل‬
‫تحت الضغط المستمر ربما تتغير خططك البيعية في‬
‫لحظة ما وربما قررت اإلدارة التخلي عن منتجها الذي‬
‫يبيض لك الذهب‪ ،‬ال تفقد طاقتك بمرور الوقت أو مع كل‬
‫خطأ أو مشكلة بل عاود من جديد بحلول إبداعية وبطرق‬
‫أذكى ‪.‬‬
‫دائما كن على استعداد لحدوث أي تغير في المبيعات‬
‫وستكون ذو كفاءة عالية ونتائج أفضل بإذن هللا‪.‬‬
‫
‬
‫المرونة ليست االنقياد الكامل فيجب عليك التفريق!‬

‫‪14‬‬
 ‫المهارة الخامسة‬
‫عقلية النمو‬
‫المبيعات مع‬ ‫
من المهارات الشخصية التي تساعد مندوب‬
‫مهارات البيع اآلخرة هي عقلية النمو‪ ،‬البد لمندوب المبيعات أن‬
‫يمتلك عقلية النمو ويفكر بهذه الطريقة‪ ،‬مشاكل البيع تساعده‬
‫في النمو والتحسن‪ ،‬التواصل مع العمالء يساعد في النمو‬
‫والتحسن‪ ،‬إتمام البيع يساعد في النمو والتحسن ‪.‬‬
‫في عالم المبيعات ال يوجد شيء ثابت ويجب أن تعرف هذه‬
‫الحقيقة وتطور من نفسك بناء على المعطيات لتحسين‬
‫المخرجات‪.‬‬
‫مواجهة المشاكل بعقلية النمو مع العمالء أثناء البيع يعطيك‬
‫من الخبرة والتجربة التي تغنيك عن الوقوع في نفس األمر مرة‬
‫أخرى والتعلم منه والتحسن المستمر في مهارتك‪.‬‬

‫
‬

‫‪15‬‬
‫بينما لو كنت تنظر لألمر أنه عائق أمامك إلتمام البيع وأن‬
‫العميل ال يكترث لمجهودك حيال البيع‪ ،‬حتما ستكون النتيجة أنك‬
‫ستخسر على المدى القريب أو البعيد‪.‬‬
‫
‬
‫استخدام عقلية النمو في كل خطوة من خطوات البيع سيعزز‬
‫من فرص البيع وسيجعلك أكثر نضجًا في عملية البيع‪.‬‬
‫
‬
‫أعلم يقين أنك تعتمد على عقلية النمو في حياتك وفي‬
‫وظيفتك والدليل أنك تقرأ هذا الكتاب‪ ،‬لكن المهم أن تستخدم‬
‫هذه المهارة في جميع خطوات البيع ولن أخبرك بالقوة التي‬
‫ستكون عليها عند استخدام وتفعيل هذه المهارة‪.‬‬
‫
‬
‫اجعل من المشاكل والعقبات تحديات لك الجتيازها والتعلم منها‪،‬‬
‫إذا لم تنجح أول مرة ستنجح المرة الثانية وإذا لم تنجح المرة‬
‫الثانية ستنجح المرة األخرى والنجاح سيكون حليفك‪ ،‬دائما تعلم‬
‫من تجاربك وطور من طريقتك وادرس التحديات والعقبات للتغلب‬
‫عليها‪.‬‬
‫
‬
‫ال تقلق بشأن المشاكل والصعوبات في المبيعات فهي خطواتك‬
‫للنمو‪.‬‬

‫
‬

‫‪16‬‬
 ‫المهارة السادسة‬
‫التعاطف‬
‫التواصل الحقيقي مع الناس يكمن في الشعور بهم‬
‫وتقدير مخاوفهم واإلحساس باحتياجهم وهذا هو‬
‫
‬
‫التعاطف‪.‬‬
‫
‬
‫والتعاطف من المهارات المهمة في جميع خطوات البيع‬
‫وذلك يجعلك تبيع لحل مشاكل الناس وسد احتياجاتهم‬
‫وليس لمجرد تحقيق الهدف الشهري أو زيادة األرباح‪.‬‬
‫
‬
‫لألسف واقع بعض أقسام المبيعات اليوم يعتمد على‬
‫البيع من أجل البيع وتحقيق الهدف الشهري‪ ،‬ضرر البيع‬
‫لمجرد البيع متعدي على كل جوانب الحياة‪ ،‬وأحد أضراره‬
‫أنه من اإلسراف الن الشخص المشتري لن يستفيد من‬
‫المنتج مهما كانت أهميته في الوقت الحالي‪.‬‬
‫
‬

‫‪17‬‬
 ‫بناء التعاطف يحتاج إلى مجموعة من المهارات األخرى كي‬
‫تجيد استخدام التعاطف في خطوات البيع مثل اإلنصات‪،‬‬
‫التواصل البصري‪ ،‬نبرة الصوت‪ .‬تعلم كل هذه المهارات‬
‫يساعدك في إتقان بناء التعاطف‪.‬‬
‫قد تتساءل كيف يؤثر التعاطف على البيع وكيف يساعد في‬
‫البيع بشكل أكبر؟‬
‫أوال فكر في األمر هل تزيد نسبة شرائك عندما يخبرك‬
‫مندوب المبيعات بكل شيء عن المنتج أو الخدمة ولم يخف‬
‫عنك بعض العيوب سواء أكان مناسًب ا لك أم ال؟‬
‫هل تزيد احتمالية شرائك عندما يستمع مندوب المبيعات‬
‫لمخاوفك واحتياجك ويحاول مساعدتك في حل المشكلة عن‬
‫طريق المنتج أو الخدمة المناسبة؟‬
‫هل تزيد احتمالية شرائك عندما تشارك مندوب المبيعات‬
‫أهدافك وتطلعاتك ويحاول تلبيتها عن طريق المنتج أو‬
‫الخدمة المناسب؟‬
‫حسنًا هذه القوة التي تقدمها للعميل تسمى بناء‬
‫التعاطف‪.‬‬
‫بناء التعاطف يقوي مندوب المبيعات في خطوات البيع‬
‫ويقلل نسبة الخطأ واالختالف مع العميل بشكل كبير‪ ،‬كذلك‬
‫يجعلك أفضل في المنافسة على المبيعات وتحقيق نتائج‬
‫مبهرة إن شاء هللا‪.‬‬
‫لكي تستفيد من بناء التعاطف بشكل أكبر في البيع‪ ،‬صمم‬
‫نهجك الخاص‪ ،‬خذ الوقت الكافي لالستماع لكل عميل‪ ،‬ابتعد‬
‫عن الحكم المسبق‪ ،‬تحكم في نبرة صوتك ‪ ,‬اختار منتج يساعد‬
‫العميل بصدق وليس يساعدك على تحقيق الهدف الشهري‬
‫‪.‬‬

‫‪18‬‬
‫بعدها سترى االختالف في عالقتك مع العمالء والحصول على‬
‫المزيد من المبيعات عندما تدمج مهارة بناء التعاطف في‬
‫خطوات البيع‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫المهارة السابعة‬
‫التفكير االستراتيجي‬
‫لوهلة وأنت تقرأ العنوان ظننت أن هذه المهارة قد تخص مدراء‬
‫الشركات أو من يتبوأ مناصب قيادية‪ ،‬وهذا صحيح في مجمله‬
‫لكن في تفصيله ليس صحيح‪.‬‬
‫
‬
‫ما هو التفكير‪ :‬في تعريف مبسط هو كل ما يقوم العقل‬
‫الواعي بفعله‪.‬‬
‫وما هي االستراتيجية‪ :‬هي خطوات لتحقيق أمر معين‪.‬‬
‫
‬

‫
‬
‫
‬

‫‪20‬‬
‫والتفكير االستراتيجي مهارة مهمة للجميع وتزداد أهميتها‬
‫عندما تسعى للحصول على هدف محدد في حياتك سواء على‬
‫الصعيد المهني أو الشخصي‪ .‬والجميع يطالبك بالتفكير‬
‫بطريقة استراتيجية وكتابة الخطوات واألهداف خاصة إذا كنت‬
‫في منصب قيادي في عملك‪ ،‬لكن ال أحد يخبرك كيف القيام‬
‫بذلك!‬
‫في الواقع منذ طفولتنا ومن حولنا يخبروننا كيف عمل‬
‫األشياء بشكل صحيح وماهي الخطوات‪ ،‬كذلك في المبيعات‬
‫يتم تدريبك على البيع والتواصل مع العمالء وكتابة التقارير‬
‫وما إلى ذلك‪ ،‬لكن ماذا كان سيحدث لو كنا نسأل في كل مرة‬
‫هل هنالك طريقة أفضل للقيام بذلك؟!‬
‫وإذا واصلت السير بنفس الطريقة في المبيعات سوف تتوقف‬
‫عند قدر محدد من المعرفة وبمعنى آخر سيقل االحتياج إليك‪.‬‬
‫كما قال مارشال جولدسميث "ما أتى بك إلى هنا لن يوصلك‬
‫إلى هناك‪".‬‬
‫ما هو مفيد في حياتك وفي المبيعات هو تبني التفكير‬
‫االستراتيجي‪.‬‬
‫إنها مهارة عليك صقلها وعدم التهاون فيها وتظن أنها فقط‬
‫للمدراء والقادة‪.‬‬
‫والتفكير االستراتيجي ليس نشاط تقوم به مرة واحدة في‬
‫حياتك‪ ،‬بل هو عادة يجب أن تمارسها بشكل مستمر وتنميها‬
‫وتقويها‪.‬‬
‫لمساعدتك في بناء مهارة التفكير االستراتيجي عليك‬
‫المراقبة والتحليل‪ ،‬مراقبة يومك وكيف يسير وكيف تنجز‬
‫األمور‪.‬‬
‫
‬
‫
‬
‫
‬
‫‪21‬‬
‫
‬
‫كم تبيع في اليوم؟ ما هو هدفك البيعي اليومي؟ كم عميل‬
‫رفض إتمام البيع؟‬
‫والكثير من األسئلة التي تتعلق بالبيع ومن خاللها يمكنك‬
‫تحليل مبيعاتك وتحسين ومخرجاتها‪.‬‬
‫يقال إن االستراتيجيات للشركات والمنظمات فقط لكن األمر‬
‫ليس كذلك‪ ،‬بل لألفراد والشركات ولكل من يسعى إلى تحقيق‬
‫هدف يمكن قياسه‪.‬‬
‫
‬
‫اختالف المسميات قد يشوش على الشخص فلربما قابلت‬
‫شخص يسميها رؤيتك وأخر يسميها أهدافك وأخر يقول‬
‫خطوات وثالث يقول تكتيكات لكن مقياس ذلك هو االنتقال‬
‫من الصورة الكبيرة إلى الصورة الصغير‪ ،‬ومن المدى البعيد‬
‫إلى المدى القريب‪ .‬وما هي الخطوات التي ستقودك إلى‬
‫إنجازها في نهاية األمر واالستراتيجية أن تكون واضح ومحدد‬
‫في الخطوات واالختيار والوقت وأن يكون قابل للقياس‪.‬‬
‫
‬
‫خصص وقتَا للتفكير االستراتيجي في أسبوعك قم بتحديد‬
‫ساعة واحدة بشكل مستمر دون أي مشتتات‪ .‬وتأكد بعض‬
‫األهداف تحتاج إلى مراجعة باستمرار وتحديد مدى تقدمك من‬
‫عدمه‪ ،‬وفي بعض الظروف ربما قد تلجأ لتغير االستراتيجية‪.‬‬
‫لكي تكون مفكرا استراتيجيا ال يمكنك فقط التفكير في‬
‫المستقبل وتحديد الخطوات والوقت وآلية التنفيذ بل عليك‬
‫التفكير في الماضي وتحليله والتعلم منه‪ ،‬وليس المكوث‬
‫فيه طويُال والبكاء على اللبن المسكوب‪ ،‬بل للتقييم والتحليل‬
‫والتعلم وعدم ارتكاب نفس األخطاء مجددُا ‪.‬‬
‫
‬
‫
‬
‫
‬
‫‪22‬‬
‫
‬
‫االستراتيجية مهمة لكن يجب أن تكون استراتيجية صحيحة‬
‫بمعنى أن تكون المدخالت والفرضيات صحيحة بنسبة كبيرة‬
‫نعم ال نعلم الغيب لكن البد أن تكون المعطيات صحيحة جدا‬
‫وواقعية‪.‬‬
‫
‬
‫التفكير االستراتيجي مهم‪ ،‬ولكن فقط إذا كان واقعيا ويمكن‬
‫تحقيقه‪ .‬لهذا السبب عليك الحصول على التفاصيل بشكل‬
‫صحيح‪.‬‬
‫
‬
‫لسنوات كانت مشكلتي األبدية مع بعض األصدقاء هي عدم‬
‫إمكانية قياس النجاح‪ ،‬األشياء المبهمة ال تتحقق وال تقاس!‪،‬‬
‫وهناك اقتباس مشهور للمالكم مايك تايسون يقول "كل‬
‫شخص لديه خطة حتى عدد اللكمات في الفم‪ ".‬لذاك عليك‬
‫التحديد بدقة وبكل التفاصيل وعدم تجاهل أي أمر قد تراه غير‬
‫مهم عند وضعك لالستراتيجية‪.‬‬
‫
‬
‫أخيرا عليك مراجعة االستراتيجية كل شهرين أو ثالثة أشهر‬
‫وعليك االرتجال في بعض األحيان وعدم التقيد بالخطة وتكمن‬
‫القيمة الحقيقية للتفكير االستراتيجي أنه ال يتعلق بالخطة‬
‫الثابتة فقط بل بالقدرة على التفكير بطريقة استراتيجية‬
‫تتكيف مع الظروف المتغيرة والطارئة‪.‬‬
‫
‬

‫‪23‬‬
‫المهارة الثامنة‬
‫الذكاء العاطفي‬

‫الذكاء العاطفي‪ :‬هو قدرة الشخص على مراقبة مشاعره‬

‫وعواطفه وتمييزه لعواطف ومشاعر اآلخرين وإدراكها‬
‫وتوظيفها لتوجيه أفعاله‪.‬‬
‫
‬
‫تقوم بيئة العمل مهما اختلفت أهدافها وطبيعتها‪ ،‬على‬
‫التواصل المستمر والمباشر مع العالم الخارجي‪ ،‬ومن حولها‪،‬‬
‫وهذا يكون لغاية تحقيق أهداف الشركة‪.‬‬
‫
‬
‫تختلف شخصيات أعضاء الفريق الواحد من حيث دوافعهم‪،‬‬
‫وقيمهم والمؤثرات على أدائهم‪ ،‬لذلك من المهم تقبل تلك‬
‫االختالفات سواء كنت عضو أم قائد للفريق‪.‬‬
‫
‬
‫‪24‬‬ ‫
‬
‫معرفة االختالفات التي تميز أعضاء فريق العمل تساعدك في‬
‫التفاعل بشكل أفضل مع الفريق‪.‬‬
‫
‬
‫بادر في الثناء والتقدير لألداء الجيد‪ ،‬وكن متوازن وصادق في‬
‫الثناء‪.‬‬
‫
‬
‫يسعى أعضاء فرق العمل إلبراز مهاراتهم وقدراتهم الخاصة‪،‬‬
‫في سبيل التأكيد على ظهورهم من ضمن األشخاص المؤثرين‬
‫في الفريق‪ ،‬وهذا يدفع بعضهم التخاذ أسلوب المنافسة أو‬
‫التحدي‪ ،‬والمنافسة الشريفة سبب في زيادة اإلبداع وتحسين‬
‫األداء‪ .‬وكن على يقين أن المنافسة لن تكون سبب في‬
‫العداوات بين أعضاء الفريق‪ ،‬بل تكون محفزُا لهم‪ .‬فاختار‬
‫كلماتك بشكل حذر مع زمالئك‪ ،‬وتقبل تميزهم وتفوقهم‬
‫عليك‪ ،‬وإذا زارتك مشاعر الغيرة والقلق تذكر بإن األهم هو‬
‫تحقيق أهداف الفريق وأن تقديرك لآلخرين البد أن يتبعه‬
‫دراسة لنقاط قوتهم ونقاط ضعفك والعمل على تحسين‬
‫مهاراتك بشكل يساهم في تحقيقك أهدافك‪.‬‬
‫
‬

‫‪25‬‬
 ‫الخاتمة‬
‫قد تجد مندوب مبيعات أخر ال يطبق الكثير من هذه المهارات‬
‫وربما كالكما تبيعان نفس المنتجات‪ ،‬األمر يعتمد على عدة‬
‫عوامل ومنها أال تقلل من أي شخص مهما كانت خبرتك‬
‫ومعرفتك في األمر بل ربما تفوق عليك ببعض المهارات‬
‫الشخصية واستخدامها في خطوات البيع واألمر لم يكن جليًا‬
‫أمامك‪.‬‬
‫األكيد أنك قد تساءلت كيف أطبق المهارات في خطوات‬
‫البيع‪ ،‬واإلجابة تتكون من ثالث نقاط‪:‬‬
‫‪ .1‬الممارسة‬
‫‪ .2‬الممارسة‬
‫‪ .3‬الممارسة‬
‫أعتقد أن األمر قد أصبح جليا أمامك‪ ،‬فالممارسة والتطبيق‬
‫هو ما سيجعلك بائع متمكن وقادر على االنطالق في أدوار‬
‫أعلى في المبيعات إن لم تمارس ما قرأت لن تتطور ‪ ,‬أعطي‬
‫كل مهارة حقها من التدريب والممارسة حتى النضوج ‪ ,‬ال‬
‫تستعجل النتائج فاالستمرار بالتطور بمقدار بسيط بشكل‬
‫يومي هو ما يحدث الفرق وهو ديدن الناجحون ‪.‬‬
‫تعلم وتدرب ومارس ومن ثم تعلم وتدرب ومارس حتى تصل‬
‫إلى مبتغاك وأهدافك‪ .‬ويكون لك مزيجك الخاص في عالم‬
‫المبيعات‪.‬‬
‫تأكد أن المعرفة قوة إذا وضعت في الفعل وفقط الفعل‬
‫ليس أكثر من ذلك‪.‬‬
‫وتذكر النجاح هو لبنات تبنى بشكل مستمر وكل لبنة تحمل‬
‫الكثير من التعب والصبر واإلرادة‪.‬‬
‫
‬
‫‪26‬‬
‫تـــم‬
‫بحمد‬
‫هللا‬
‫
‬

‫‪27‬‬
‫صدر للمؤلف‬
‫‪ 8‬خطوات إلتقان البيع‬