‫أنا مين ؟‬

‫إسمي محمود بدوي ‪ ،،‬رائد أعمال واستشاري‬

‫حلول التسويق وإدارة األعمال واإلستثمار بخبرة تزيد‬
‫عن ‪ 12‬سنة وبيزنس كوتش وكاتب بكتب في البيزنس‬
‫وليا كتب منشورة على ‪AMAZON‬‬
‫وكتب تانية في الطريق ‪....‬‬
‫هدفي من الكتيب المختصر ده‬
‫إنك تتعرف على أهمية عملية البيع‬
‫بشكل أكثر شمولية وتقدر تبيع منتجاتك وخدماتك‬
‫وحتى أفكارك بل ونفسك لزبونك الحقيقي‬
‫بشكل سهل وممتع في أنسب وقت ‪.‬‬
 ‫ما هو البيع ؟‬

‫على ويكيبيديا وبعض المصادر األكاديمية تعرف‬

‫عملية البيع بأنها عملية مفاوضات تبدأ بين‬
‫المشتري والبائع ويكون لدى المشتري محقق‬
‫للشروط ولدى البائع الحاجة التي يبحث عنها‬
‫المشتري‪ .‬ولكن بالنسبة لي‬
‫‪bdwii.com‬‬
 ‫تعريفي للبيع !‬
‫بالنسبة لي عملية البيع هي تبادل منتجات أو‬
‫خدمات أو حتى أفكار تحل مشكلة أو تقدم قيمة‬
‫إضافية بمقابل وهي عالقة بين البائع والمشتري‬
‫تحكمها قواعد السوق خالل فترة البيع ‪.‬‬
‫وهذا تعريف غير ملزم آلحد لكنه يوضح لك‬
‫ببساطة ما هي عملية البيع‬
‫بحيث تبني عقلية بائع ناجح صحية‬
‫من اليوم األول ‪ ،‬هذه العقلية تصبح مع الوقت‬
‫مرجعك إلتخاذ القرارات السليمة بالتوقيت المناسب‬
‫‪bdwii.com‬‬
 ‫كيف تبيع بسهولة ؟‬
‫لإلجابة على السؤال الذي هو عنوان هذا الكتيب‬
‫وهدفك من قراءته دعني أخبرك أن الهدف ليس‬
‫ًا‬
‫صعب ‪ ،‬ولكن السؤال نفسه ليس سهال ويحتاج لفهم‬
‫دقيق وعميق ويتكون من عدة أسئلة مع أنه‬
‫ًا‬
‫يبدو لك سؤال واحد ولإلجابة عليها جميع‬
‫ًا‬
‫سنمر سريع على مجموعة من المصطلحات‬
‫والنصائح والتكتيكات وسنصل لإلجابة سويا‬
‫فهل أنت متحمس لذلك ؟‬
‫تابع ‪....‬‬
 ‫السؤال األول ‪ ،‬لماذا ؟!‬
‫في البداية هل أنت مؤمن بنفسك وبرؤيتك في تقديم‬
‫منتجاتك وخدماتك للسوق ولعمالئك ؟‬
‫إذا لم تكن تعرف ما هي الرؤية ال تقلق سنوضحها‬
‫بعد قليل ‪ ،‬لكن هل أنت مدرك ألهمية ما تقدمه‬
‫أم هدفك الربح فقط ! وهذا ليس عيبا‬
‫لكن ماذا لو كان هدفك الربح فقط ثم حققت هذا‬
‫الهدف ‪ ،‬ماذا بعدها ‪ ،‬ستفقد الشغف ‪ ،‬صحيح‬
‫لذلك لست ضدك في ما يخص األرباح‬
‫لكن عليك أن تدرك أنه إذا كان هناك أهداف أخرى‬
‫بجانب الربح فذلك جيد حتى ال تفقد الشغف‬
‫وتستمر وتصمد أمام التحديات والتغيرات والتطورات‬
‫التي ستفاجئك أغلب األحيان ‪ ،‬لذلك يتوجب عليك أن‬
‫تبدأ في تحديد أهدافك من البيزنس الخاص بك‬
‫حتى قبل أن تبدأ فيه وتدرك أهمية ما تقدمه‬
‫للسوق والمجتمعات صغيرها وكبيرها ‪.‬‬
‫إسأل نفسك لماذا ستقدم ذلك ؟‬
‫لماذا ‪ ،‬واحتفظ بإجابتك بأي طريقة حتى تكون مرجع‬
‫دائم لك يمنعك من التشتيت ويدعمك من الداخل‬
‫قبل أن تحتاج لدعم خارجي ‪ ،‬فستقضي‬
‫ًا‬
‫وقتا طويال من عمر البيزنس الخاص بك وحيد‬
‫ًا‬
‫خصوص في مرحلة التأسيس ‪.‬‬
‫تابع ‪....‬‬
 ‫السؤال الثاني ‪ :‬ماذا ؟‬
‫ماذا ستقدم للسوق ‪ ،‬سواء ستقدم منتج‬
‫أو ستقدم خدمة ماهي ؟‬
‫ًا‬
‫ومن المهم أن تعلم يقين أنه لتنجح باستمرار‬
‫عليك أن تقدم قيمة إضافية للسوق من خالل‬
‫منتجك أو خدمتك سواء من خالل حل مشكلة غير‬
‫محلولة بالسوق أو حتى محلولة لكنك تضيف قيمة‬
‫إضافية للسوق عن المنافسين ‪.‬‬
‫يجب أن تضع ذلك في اإلعتبار عند إختيار منتجك أو‬
‫خدمتك التي تود المنافسة بها في السوق‬
‫تابع ‪....‬‬
 ‫السؤال الثالث ‪ :‬من ؟‬
‫من أنت كبيزنس ‪ ،‬كبائع ‪ ،‬كمزود خدمة !‬
‫واألهم كيف سيصل ذلك إلى عميلك‬
‫سواء المحتمل لكي يتحول لعميل فعلي‬
‫أو حتى عميلك الفعلي لتسهل عليه‬
‫عملية ترشيحك بمجتمعه من األصدقاء والمعارف‬
‫من أنت هذا سؤال يجب أن تسأله لنفسك اآلن وتعد‬
‫له إجابة حقيقية ألن السوق سيسألك هذا السؤال‬
‫ًا ًا‬
‫على الدوام بل وسيتحقق من اإلجابة دوم أيض‬
‫فمن أنت وما هي رؤيتك ‪ ،‬انت نشاط تجاري‬
‫تقدم منتج أو خدمة معينة ‪ ،‬لكن ما هي رؤيتك؟‬
 ‫الرؤية‬
‫الرؤية هي طريقتك الخاصة في تقديم منتجاتك‬
‫وخدماتك لعمالئك ‪ ،‬فعليك أن تحدد طريقتك في ذلك‬
‫ًا‬
‫وتدعى الرؤية وأهدافك من هذه الرؤية وأيض‬
‫األهداف التي من شأنها أن تحقق لك هذه الرؤية‪.‬‬

‫اسمك ‪ -‬البراند‬
‫البراند هو اسمك في السوق وتعريفتك المميزة‬
‫والخاصة بين منافسيك ويرتبط برؤيتك‬
‫فالبد للبراند أن يعبر عن رؤيتك الخاصة‬
‫وأتعجب ممن يطلبون من أشخاص آخرين وغير‬
‫متخصصين إختيار اسم البراند الخاص بهم !‬
 ‫ًا‬
‫من أيض ؟‬
‫ًا‬
‫من هو عميلك ؟ فعليك أن تعرف عميلك جيد‬
‫ًا‬
‫وتفهمه أيض وتفهم مشكلته وإحتياجاته وأهدافه‬
‫وإمكاناته وإال كيف ستقدم منتج أو خدمة تناسبه؟‬
‫وكيف ستخاطبه بعدها أنك الشخص المناسب‬
‫أو منتجك هو المنتج المطلوب أو خدمتك هي‬
‫ًا‬
‫الخدمة المنشودة ‪ ،‬فمن الضروري جد‬
‫ًال‬
‫أن تعرف من هو عميلك أو‬
‫إن لم يكن قبل اإلنتاج فعلى األقل قبل خطة‬
‫التسويق أو قبل الترويج‬
 ‫من كذلك ؟‬
‫بالطبع منافسيك ‪ ،‬البد أن تدرس منافسيك‬
‫ألنه في الغالب تكون المنتجات والخدمات التي يمكنك‬
‫تقديمها موجودة بالفعل في السوق‬
‫إال إذا كنت ستقدم منتج أو خدمة للمرة األولى‬
‫ًا‬
‫بالسوق وهذا نادر جد‬
‫فالطبيعي أنها موجودة بالفعل ومن يقدموها‬
‫هم منافسيك وعليه يجب أن تدرسهم وتدرس ما‬
‫ًا‬
‫يقدمونه وتحاول جاهد أن تضيف قيمة إضافية عن‬
‫ما يقدمونه بالسوق لتمتلك القدرة على المنافسة‬
‫وإال فستفقد القدرة على المنافسة‬
 ‫السؤال الرابع ‪ :‬أين ؟‬
‫أين عميلك ؟ عليك أن تسأل نفسك أن يوجد عميلك‬
‫المحتمل الذي يمكن أن يدفع مقابل منتجاتك‬
‫وخدماتك وتصل له بخطة تسويق متكاملة‬
‫ليتم تحويله إلى عميلك الفعلي وعليه يستمر‬
‫البيزنس الخاص بك وتصل ألهدافك‬
‫والقوم بتسهيل األمور عليك دعني أخبرك أن يتواجد‬
‫ًا‬
‫عميلك ‪ ،‬أنه يتواجد رقمي بكافة الطرق‬
‫على بريده اإللكتروني ‪ ,‬على مواقعه المفضلة‬
‫على السوشيال ميديا ‪ ,‬يستخدم تطبيق أو لعبة‬
‫على هاتفه ‪ ،‬يقرأ رسائل ‪ ، SmS‬يتصفح اإلنترنت‬
 ‫عميلك أونالين⁦️‼⁩‬
‫عميلك متصل باالنترنت اآلن أكثر من أي وقت مضى‬
‫ويمكنك أن تصل إليه في الوقت الذي تريد بالشكل‬
‫الذي تريد وتقدم له الرسالة التي تريد‬
‫ولكن األمر ليس بهذه البساطة !‬
‫فلست وحدك من سيقوم بذلك ‪ ،‬الكثير من المنافسين‬
‫يفعلون واألكثر سيفعلون‬
‫ًا‬
‫كما أن األمر ليس مجاني ويحتاج لإلهتمام ويحتاج‬
‫لمتخصصين لتحقيق الفاعلية المنشودة‬
‫أتحدث عن التحول الرقمي فعليك أن تتحول كبيزنس‬
‫ًا‬
‫رقمي ولكن لماذا وكيف يتم ذلك ؟‬
 ‫ًا‬
‫لماذا تتحول ‪ /‬تتواجد رقمي‬
‫بخالف ما ذكرناه من أن عميلك يتواجد أونالين‬
‫عليك أن تعرف أن حجم التجارة اإللكترونية أو األونالين‬
‫‪ 3.46‬تريليون دوالر دلوقتي ومتوقع توصل ‪6.54‬‬
‫تريليون دوالر ‪2023‬‬
‫وده تقدر تلمسه لو ركزت حواليك هتالقي كل حاجة‬
‫ًا‬
‫بتتحول رقمي والمنغلقين على التطور بيعانوا‬
‫وبيشتكوا وبكره هيختفوا‬
‫ًا‬
‫تمام من السوق أيا كان حجمهم و أنصحك بأن‬
‫تكون واحد منهم ‪.‬‬
 ‫ًا‬
‫كيف تتحول رقمي بشكل عام ؟‬
‫بشكل عام ضروري تكون عارف إن علشان تنقل أونالين‬
‫ًا‬
‫بفاعلية أو تتحول رقمي الزم التحول ده يتم على‬
‫ًا‬
‫كافة المستويات ظاهري وداخليا ‪.‬‬
‫وده كتير مش بياخدوا بالهم منه يعني أيه ؟‬
‫⁦التحول الرقمي الظاهري‬
‫هو التواجد األونالين للبيزنس‬
‫موقع البيزنس ‪ ،‬وجوده على السوشيال ميديا ‪،‬‬
‫المحتوى المنشور‬
‫الحمالت اإلعالنية ‪ ،‬شكل البراند ‪ ،‬وهكذا كلها حاجات‬
‫نقدر نشوفها كعمالء أو محللين أو حتى منافسين ‪.‬‬
 ‫ًا‬
‫تابع كيف تتحول رقمي بشكل عام ؟‬
‫أما التحول الرقمي الداخلي‬
‫هو بقى إستعداد البيزنس الفعلي‬
‫لدعم التواجد الرقمي ده‬
‫يعني نظام اإلدارة ‪ ،‬فريق العمل‬
‫الناس الهتتعامل مع العمالء ‪ ،‬فريق المبيعات‬
‫نظام الشحن لو بتبيع منتجات‬
‫والدعم الفني لو بتبيع خدمات‬
‫وخدمات ما بعد البيع وهكذا‬
‫إدارة الحسابات ‪ ،‬المخزون ‪ ،‬العمالء‬
‫الموظفين ‪ ،‬الموردين وهكذا ‪...‬‬
 ‫ًا‬
‫كيف تتحول رقمي عمليا ؟‬
‫لقد ذكرت بالفعل الطريقة العملية للتحول الرقمي‬
‫بكتيب لي موجود بالفعل على ‪AMAZON‬‬
‫وهو بعنوان ‪:‬‬
‫‪Why Business's , Startups and‬‬
‫‪Entrepreneurs fail online‬‬
‫وال أود أن أعيد ذلك هنا حتى ال أكرر المحتوى‬
‫سعره اقل من ‪ $3‬و التكلم أكثر عن موضوع هذا‬
‫الكتيب ‪How to sell Easily‬‬
‫اآلن لنسأل كيف نبيع بسهولة ؟‬
‫تابع ‪...‬‬
 ‫اآلن كيف نبيع بسهولة ؟‬
‫اآلن وقد عرفنا ماذا يعني البيزنس الصحيح‬
‫والرؤية والبراند والتواجد الرقمي السليم والمتكامل‬
‫فكل شئ أصبح معدا للبدء فهيا بنا لنبدء‬
‫ًال‬
‫أو ‪ :‬حدد إستراتيجية للتسويق‬
‫عليك أن تحدد إستراتيجية محددة ومنطقية‬
‫للتسويق بميزانية معقولة وتناسب المرحلة والهدف‬
‫وبالتأكيد الرؤية التي استقريت عليها للبيزنس الخاص‬
‫بك هل تود تعريف الناس بك أو االنتشار أو بناء الجمهور‬
‫أو تحقيق المبيعات إختر ما يناسبك‬
‫تابع ‪...‬‬
 ‫البيع هو نتيجة لتسويق ناجح مستمر‬
‫عليك أن تعرف أن البيع نتيجة حتمية للتسويق‬
‫الناجح المستمر‬
‫على العميل أن يمر برحلة معينة معك‬
‫رحلة العميل‬
‫مسيرة معينة تتكون من عدة مراحل ‪ 5‬منها أساسية‬
‫هي الوعي ‪ -‬اإلعتبار ‪ -‬الشراء ‪ -‬الوالء ‪ -‬التأييد‬
‫أهمية رحلة العميل‬
‫فهمك وتفاعلك مع العميل بكل مرحلة من هذه‬
‫المراحل سيصل بك للبيع واإلحتفاظ بالعميل‬
‫وخلق الوالء بينه وبينك‬
 ‫تابع أهمية رحلة العميل‬
‫سيمكنك فهم رحلة العميل وتحديد نوع المرحلة‬
‫التي يوجد بها العميل سيساعدك على التعامل‬
‫ًا‬
‫معه بصورة سليمة وأن تقدم له ما يحتاج تمام‬
‫المرحلة األولى ‪ :‬الوعي‬
‫في هذه المرحلة يجهل عميلك أنه يواجه مشكلة‬
‫أو أنه بحاجة للمساعدة ويمكنك أن تحفز لديه الوعي‬
‫بذلك من خالل إثارة نقاط األلم لديه فيبدأ باإلنتباه‬
‫ويحس أنه هناك شئ يجمع بينكما‬
‫ولكن عليك أن تفعل ذلك بذكاء دون أن تقدم عروض‬
‫أو تتكلم عن منتج أو خدمة أو أسعار فقط عن‬
‫المشكلة ومدى خطورتها‬
 ‫المرحلة الثانية ‪ :‬البحث واإلعتبار‬
‫في هذه المرحلة يكون العميل أدرك وجود مشكلة‬
‫وبدأ بالبحث عن الحلول والخدمات التي يحتاجها‬
‫وهنا يأتي دور الخدمات والعروض والخصومات‬
‫وكل ما يمكن لفريقك التسويقي تقديمه لتشجيع‬
‫العميل على إختيارك ‪ ،‬كما سيزيد من فرصك أنه دخل‬
‫مرحلة الوعي على يديك ألن ذلك يعزز ثقته بك ‪.‬‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬القرار والشراء‬
‫في هذه المرحلة يكون العميل قد قرر الشراء منك‬
‫ويلعب مسئولي المبيعات لديك أو مهاراتك بالبيع‬
‫الدور األهم في تعزيز هذا القرار وسنفصل في ذلك‬
‫بعد قليل ‪.‬‬
 ‫المرحلة الثانية ‪ :‬البحث واإلعتبار‬
‫في هذه المرحلة يكون العميل أدرك وجود مشكلة‬
‫وبدأ بالبحث عن الحلول والخدمات التي يحتاجها‬
‫وهنا يأتي دور الخدمات والعروض والخصومات‬
‫وكل ما يمكن لفريقك التسويقي تقديمه لتشجيع‬
‫العميل على إختيارك ‪ ،‬كما سيزيد من فرصك أنه دخل‬
‫مرحلة الوعي على يديك ألن ذلك يعزز ثقته بك ‪.‬‬
‫المرحلة الثالثة ‪ :‬القرار والشراء‬
‫في هذه المرحلة يكون العميل قد قرر الشراء منك‬
‫ويلعب مسئولي المبيعات لديك أو مهاراتك بالبيع‬
‫الدور األهم في تعزيز هذا القرار وسنفصل في ذلك‬
‫بعد قليل ‪.‬‬
 ‫المرحلة الرابعة ‪ :‬الوالء‬
‫ويدخل العميل في هذا اإلطار بعد الشراء ويساعد على‬
‫تحقيق والء العميل ما تقدمه من إهتمام وخدمات ما‬
‫بعد البيع ‪ ،‬فهذا ما سيوضح هل كان هدفك الخدمة وحل‬
‫مشكلة العميل أو المال فقط ‪ ،‬والمال حقك‬
‫لكن لتكسب والء العميل عليه أن يكسب حبك‬
‫ًا‬
‫ويشعر بذلك فعلي ‪.‬‬
‫المرحلة الخامسة ‪ :‬التأييد‬
‫في هذه المرحلة يصل العميل إلى نتيجة مفادها أنك‬
‫البراند المناسب ويبدأ في ترشيحك لآلخرين وتأييد‬
‫قراراتك والدفاع عنك ‪ ،‬وليس أشهر من دعم‬
‫مستخدمي آبل قرارها بشأن شواحن أجهزتها‬
‫ًا‬
‫رغم أنه قرار ليش في صالح العميل مالي‬
 ‫ماذا بعد معرفة رحلة العميل‬
‫دلوقتي وبعد معرفتك لمراحل رحلة العميل‬
‫هتقدر تصنف العمالء حسب مكانهم في الرحلة‬
‫وتوفرلهم محتوى وتستهدفهم بحمالت إعالنية‬
‫توصلهم لمرحلة الشراء والوالء والتأييد ‪.‬‬
‫شخصية العميل‬
‫تكلمنا عن دراسة السوق ‪ ،‬سواء اإلحتياجات أو العمالء‬
‫أو المنافسين ‪ ،‬وعندما نتكلم عن دراسة العميل ‪،‬‬
‫نتكلم عن شخصية العميل ‪ ،‬فعليك تحديد عميلك‬
‫وشخصية عميلك ‪ ،‬من هو ماذا يريد ما المشاكل التي‬
‫تواجهه ‪ ،‬حتى تقدم له الحل المناسب وحتى تضعه‬
‫في المرحلة المناسبة من مراحل رحلة العميل‬
 ‫البيع مع بدوي‬
‫هدف هذا الكتيب أن تعرف كيف تبيع بسهولة‬
‫حتى وإن كان كالمي على بعض العناصر التي تبدو ال‬
‫عالقة لها بالبيع ‪ ،‬لكنها أساس عمليات البيع‬
‫المستمرة ال الصفقات الخاطفة والمكسب السريع‬
‫واستغالل العمالء ‪،‬أساس عقلية رجل ورائد األعمال‬
‫السليمة وحول هذه العقلية يدور كل شئ‬
‫فهي األساس ومنها يأتي الصمود واإلصرار على‬
‫النجاح ومنها تأتي الثقة بالنفس وبما تقدمه‬
‫وأهميته وإليك ما سيساعدك على ذلك‬
‫دائرة البيع مع بدوي‬
 ‫دائرة البيع مع بدوي‬

‫ءات‬
‫إتم إجرا‬
‫من أنت‬

‫بيع‬
‫يمة‬

‫هولة‬
‫أ‬
‫ام ال‬
‫براز الق سعر‬

‫ماذا‬
‫ي‬ ‫م‬ ‫ه‬

‫تق‬
‫ا‬ ‫م‬ ‫ة‬
‫إ ل ال‬

‫س‬

‫دم‬
‫مقاب‬ ‫د‬ ‫ق‬ ‫ت‬
‫مه‬
‫اإلهتمام بكافة‬ ‫لمن تقدم‬
‫األسئلة‬
‫عقليتك‬ ‫ما تقدمه‬
‫دم‬
‫س‬ ‫ح‬ ‫ف تق‬
‫ح الع‬

‫ن‬ ‫إل‬ ‫ا‬ ‫دمه‬

‫يزك‬
‫سن ميل‬

‫س‬ ‫كي‬
‫سين‬
‫ت‬ ‫ا تق‬
‫ماع‬ ‫ذا يم‬
‫معا‬

‫ثقتك‬ ‫م‬
‫مناف‬
‫ملة‬

‫ما‬
‫عن ال‬

‫بنفسك‬
‫هذا أهم ما يجب التركيز عليه أثناء البيع‬
‫كانت هذه أهم ما يجب التركيز عليه أثناء البيع لتحقيق‬
‫البيعة أو غلق الصفقة مع عميلك لهذا عليك أن‬
‫ًا‬
‫تعرف هذه المصطلحات جيد واإلهتمام بها والتركيز‬
‫عليها ألنها ستساعدك في معالجة إعتراضات العميل‬
‫وغلق الصفقة ‪ .‬ومبروك بيعة جديدة أو عميل جديد‬
‫ما هي إعتراضات العميل ؟‬
‫هي أسئلة العميل أثناء عملية البيع والتي تقلق‬
‫وتشعر عند عدم اإلجابة وفشل البيع أنها سبب ذلك‬
‫ًا‬
‫وهذا حقيقي تمام‬

‫إليك أشهرها وكيفية الرد عليها ‪:‬‬

‫تابع ‪....‬‬
 ‫هناك أسعار أقل منك ‪ ،‬سعرك مرتفع ‪ ،‬لماذا أدفع ذلك ؟‬
‫حلك هنا هو التركيز على قيمة ما تقدمه مقابل السعر‪..‬‬ ‫✓‬
‫لماذا أشتري منك كفري النسر ودون مقر ؟‬
‫✓ التركيز على ميزات العمل مع الفري النسر من سعر أقل‬
‫أهمية سمعة الفريق النسر بالتالي ضمان قوي المرونة و‪..‬‬
‫الخاتمة ‪...‬‬
‫في النهاية أود منك مراجعة رؤيتك وأهدافك في البيزنس‬
‫الخاص بك ومعرفة قيمة ما تقدمه ودراسة عميلك بشكل‬
‫جاد ومعاملته بحب صادق حب لمنفعته وحب لما فيه الخير‬
‫له ‪ ،‬صدقني سيشعر عميلك بذلك ودلل على شعاراتك‬
‫باألفعال وعلى رؤيتك باإلمتثال لها ‪..‬‬
‫في اآلخير أتمنى لك كل التوفيق ‪ ..‬بدوي‬
‫‪bdwii.com‬‬