‫كيفية اعداد دراسة الجدوى اقتصادية‬

‫محاور الدراسة‬

‫• التعرف على خطوات الدراسة‬

‫• دراسة التقييم المسبق للمشروع‬

‫• دراسة السوق‬

‫• الدراسة الفنية‬

‫• تقدير التكاليف المالية‬

‫• بعض التجارب والدراسات‬

‫‪2‬‬
 ‫تعريف المشروع‬

‫‪ ‬المشروع مجموعة من األعمال واالستثمارات في موقع مختار‪ ،‬ص ّمم لتحقيق أهداف إنتاجية أو‬
‫توسعية أو تحويلية في وقت محدد باستخدام أساليب تقنية محددة‪.‬‬

‫‪ ‬مجموعة من األنشطة االقتصادية التي يقوم بها المستثمر لتحقيق غايات إنتاجية‪.‬‬

‫‪ ‬نشاط يقوم على التأليف بين مجموعة من المدخالت بغرض الوصول إلي مخرجات من شأنها‬
‫تحقيق الغايات المرجوة في منطقة ما خالل فترة زمنية محددة‪ .‬أو حلقة الربط بين المدخالت‬
‫‪ Inputs‬والمخرجات ‪ Outputs‬المدخالت تصل إلي المشروع عبر األسواق‪ ،‬كما تصل‬
‫مخرجات المشروع إلى مستخدميها عبر األسواق أيضا‪.‬‬

‫‪ ‬مجموعة من األنشطة االستثمارية التي يمكن تخطيطها وتمويلها وتنفيذها وفقا العتبارات مكانية‬
‫وإنشائية وتشغيلية بهدف تحقيق منافع معينة‪.‬‬

‫‪3‬‬
 ‫دراسة الجدوى‬

‫‪ ‬مجموعة متكاملة من الدراسات المتخصصة تجري لتحديد مدي صالحية المشروع االستثماري‬
‫من عدة جوانب قانونية وتسويقية وإنتاجية ومالية واقتصادية واجتماعية لتحقيق أهداف محددة‬
‫والتي تمكن في النهاية من اتخاذ القرار االستثماري الخاص بإنشاء المشروع ‪ ،‬بمعني آخر قبول‬
‫أو رفض المشروع‪.‬‬
‫‪ ‬استخدام أساليب علمية في جمع البيانات وتحليلها بهدف الوصول إلي نتائج تحدد مدي صالحية‬
‫المشروع من نواحي ‪ :‬الفنية ‪ -‬المالية ‪ -‬االقتصادية ‪ -‬االجتماعية ‪ -‬البيئية ‪ ،‬بهدف اتخاذ القرار‬
‫المناسب والسليم في اإلستثمار ‪.‬‬

‫‪4‬‬
 ‫مراحل إعداد دراسة الجدوى االقتصادية‬
‫• ال يوجد نمط موحد متفق عليه لمراحل إعداد دراسة الجدوى االقتصادية حيث تختلف تلك المراحل من حيث درجة‬
‫التفصيل والجهد المبذول في إعدادها وأهميتها تبعا ً الختالف طبيعة المشروع ذاته وحجمه والمهتمين به والقائمين عليه‬

‫• ولكن يمكن القول أنه يوجد إطار عام قد تشترك فيه جميع أو معظم دراسات الجدوى‪ ،‬وهو يمثل المراحل األساسية التي ال‬
‫بد أن تمر بها أي دراسة جدوى اقتصادية ألي مشروع استثماري وتتمثل هذه المراحل فيما يلي‪:‬‬

‫المرحلة األولى‪ :‬تحديد أهداف المشروع‪.‬‬ ‫•‬

‫المرحلة الثانية‪ :‬دراسة الجدوى المبدئية (الدراسة السابقة للجدوى التفصيلية)‪.‬‬ ‫•‬

‫المرحلة الثالثة‪ :‬الدراسة التفصيلية للربحية التجارية وتشمل‪:‬‬ ‫•‬

‫‪-1‬الدراسة التسويقية وتقدير الطلب على منتجات المشروع‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ -2‬الدراسة الفنية للمشروع وتقدير التكاليف‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ -3‬الدراسة التمويلية للمشروع‪.‬‬ ‫•‬

‫‪ -4‬التقييم المالي واالقتصادي لتقدير الربحية التجارية‪.‬‬ ‫•‬

‫المرحلة الرابعة‪ :‬تحليل الربحية القومية للمشروع‪.‬‬ ‫•‬

‫‪5‬‬
 ‫أهمية دراسات جدوى المشاريع‬

‫• تتمثل دوافع دراسات جدوى المشروعات في التأكد من سالمة القرارات االستثمارية سواء من‬

‫وجهة نظر المستثمر الفرد مستهدف الربحية الخاصة أو من وجهة نظر المجتمع مستهدف‬

‫الربحية االقتصادية واالجتماعية (العامة)‬

‫‪6‬‬
7
 ‫أهداف المشروعات العامة‬
‫• تحقيق المنفعة العامة هو الهدف األساسي للمشروع العام سواء تحقق ربح من قيام هذا‬
‫المشروع أو لم يتحقق‪ ،‬فالمنفعة العامة قد تكون في بيع سلعة أو تقديم خدمة بسعر‬
‫تكلفتها أو بأقل‪ ،‬ولكن يجب أال يفهم من ذلك أن المشروعات العامة ال تهتم إطالقا ً‬
‫بالربح بل يجب أال يتم ذلك علي حساب تحقيق األهداف التي أنشئ المشروع العام من‬
‫أجلها‪.‬‬
‫‪ ‬قيام بعض المشروعات الوطنية المرتبطة باألمن القومي للدولة مثل صناعة األسلحة‬
‫والذخائر‪.‬‬
‫‪ ‬اعتبارات اقتصادية وطنية كإنشاء الدولة المنتجة للنفط مصافي لتكريره أو أسطوالً‬
‫بحريا ً لنقله‪ ،‬أو إنشاء قاعدة من الصناعات الثقيلة كأساس للتنمية‪.‬‬
‫‪ ‬قد تقوم الدولة بإنشاء مشروعات وبيع منتجاتها بأقل من التكلفة العتبارات اجتماعية‪.‬‬
‫كما في حالة الخبز والمنسوجات واألدوية‪....‬الخ‪.‬‬
‫‪ ‬قد يكون الغرض من إنشاء الدولة لمشروعات إنتاجية هو الحصول علي موارد مالية‬
‫لتمويل نفقاتها بدالً من التجائها لفرض رسوم جديدة‪.‬‬
‫‪ ‬مشروعات المنافع العامة التي تنتج الخدمات األساسية والبنية التحتية(مثل النقل‬
‫والمواصالت‪ ،‬الطرق والكباري والكهرباء‪...‬الخ‪.‬‬
‫‪8‬‬
 ‫أهداف دراسات جدوى المشاريع‬
‫من وجهة نظر المجتمع‬

‫‪ ‬زيادة الدخل القومي وزيادة القيمة المضافة‪.‬‬

‫‪ ‬تحقيق الوفر في السيولة النقدية‪.‬‬

‫‪ ‬إتاحة فرص عمل‪.‬‬

‫‪ ‬المساهمة في تحقيق التنمية اإلقليمية‪.‬‬

‫‪ ‬المساهمة في تحقيق التنمية القطاعية‪.‬‬

‫‪ ‬المحافظة علي البيئة الطبيعية واالجتماعية وتنميتها‪.‬‬

‫‪9‬‬
 ‫أهداف المشاريع الخاصة‬

‫‪‬تفترض النظرية االقتصادية للمشروع أن تحقيق أقصي ربح يعتبر من األهداف الرئيسية ألي‬
‫مشروع‪ ،‬والربح الذي يسعي إلية المشروع هو الفرق بين حصيلة المبيعات وتكاليف اإلنتاج‪،‬‬
‫ويندرج في تكاليف اإلنتاج بهذا المفهوم كل النفقات التي يتحملها المشروع‪ ،‬ولكن علي الرغم‬
‫من أن تحقيق الربح يعتبر ضروري الستمرار المشروع ونموه إال أنه اليعتبر الهدف الوحيد‬
‫فبجانب تحقيق األرباح نجد أهداف أخرى كثيرة موضعا ً الهتمام المشروعات الخاصة ومن‬
‫أهمها‪:‬‬

‫‪‬تحقيق أقصي قدر ممكن من المبيعات كوسيلة لحصول المشروع علي شهرة واسعة وثقة‬
‫كبيرة في األسواق‪.‬‬

‫‪ ‬قد يكون الهدف من اإلنفاق االستثماري لمشروع قائم هو حماية النشاط الرئيسي له من خطر‬
‫توقف اإلنتاج‪.‬‬

‫‪10‬‬
 ‫تحديد أهداف المشروع‬

‫• يعتبر تحديد الهدف المراد تحقيقه نقطة االنطالق والبدء في تحليل جدوى المشروع‪.‬‬

‫• أهداف المشروعات الخاصة‪:‬‬

‫• تفترض النظرية االقتصادية للمشروع أن تحقيق أقصى ربح يعتبر من األهداف‬

‫الرئيسية للمشروع‪ ،‬والربح الذي يسعى إليه المشروع هو الفرق بين حصيلة‬
‫المبيعات وتكاليف اإلنتاج‪ ،‬ويندرج في تكاليف اإلنتاج بهذا المفهوم كل النفقات‬
‫التي يتحملها المشروع‪.‬‬

‫• على الرغم من أن تحقيق الربح يعتبر ضروري الستمرار المشروع ونموه ‪ ،‬إال‬
‫أنه ال يعتبر الهدف الوحيد ‪ -‬فبجانب تحقيق األرباح نجد أهداف أخرى كثيرة‬
‫موضعا ً الهتمام المشروعات الخاصة ومن أهمها‪:‬‬

‫‪11‬‬
 ‫تحديد أهداف المشروع الخاصة ‪ -‬تابع‬

‫‪ .1‬تحقيق أقصى قدر ممكن من المبيعات كوسيلة لحصول المشروع على شهرة كبيرة‬
‫في األسواق‪ ،‬حتى ولو أدى هذا –في األجل القصير‪ -‬إلى عدم توزيع أرباح عالية‬
‫على المساهمين‪ ،‬ومن جهة أخرى فإن المشروع الحديث قد يعمل بدافع أقصى قدر‬
‫ممكن من المبيعات تحقيقا ً لما يلي‪:‬‬
‫• ( أ ) زيادة اإليرادات ومن ثم تنمية األرباح‪.‬‬
‫• (ب ) تحقيق األهداف الخاصة للمديرين الذين ترتبط مصالحهم برقم األعمال‪،‬‬
‫حيث يتوقف ما يحصل عليه هؤالء من مرتبات ومكافئات بطريقة مباشرة‬
‫بمستوى النشاط وحجم المبيعات وليس باألرباح‪.‬‬
‫‪ .2‬قد يكون الهدف من اإلنفاق االستثماري لمشروع قائم هو حماية النشاط الرئيسي له‬
‫من خطر توقف اإلنتاج‪ ،‬فمثالً تهتم شركات الغزل والنسيج الكبرى بإنشاء وحدات‬
‫إنتاجية مستقلة "ورش" لتصنيع أهم قطع الغيار التي تحتاجها حتى ال تتعرض‬
‫لخطر توقف اإلنتاج وتعطله لعدم ورودها في الوقت المناسب‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫اهداف المشروع العامة‬

‫• تحقيق المنفعة العامة ‪ :‬هو الهدف األساسي للمشروع العام سواء تحقق ربح من قيام‬
‫هذا المشروع أو لم يتحقق‪ ،‬فالمنفعة العامة قد تكون في بيع سلعة أو تقديم خدمة بثمن‬
‫تكلفتها أو أقل أو أكثر‪ ،‬ولكن يجب أال يفهم من ذلك أن المشروعات العامة ال تهتم‬
‫إطالقا ً بالربح بل يجب أال يتم ذلك على حساب تحقيق األهداف التي أنشئ المشروع‬
‫العام من أجلها‪ ،‬وفيما يلي نستعرض أهم األهداف التي تنشأ من أجلها المشروعات‬
‫العامة‪:‬‬
‫• ‪ -1‬قيام بعض المشروعات الوطنية العتبارات اقتصادية قومية كاستخراج البترول‬
‫ومعامل تكريره ‪ ،‬أو إنشاء قاعدة من الصناعات الثقيلة كأساس للتنمية‪.‬‬
‫• ‪ -2‬قد تقوم الدولة بإنشاء مشروعات وبيع منتجاتها بأقل من التكلفة العتبارات‬
‫اجتماعية‪ ،‬كما هو الحال في مصر (الخبز واألقمشة الشعبية واألدوية) ‪...‬الخ‪.‬‬
‫• ‪ -4‬مشروعات المنافع العامة التي تنتج الخدمات األساسية مثل النقل والمواصالت‬
‫والكهرباء‪...‬الخ‪ ،‬فنظرا ً لألهمية اإلستراتيجية لهذه الخدمات قد ترى الدولة قصر‬
‫القيام بها وحدها دون القطاع الخاص‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫القائمون بدراسات الجدوى‬

‫• يحتاج إعداد دراسات الجدوى مجموعة من الخبرات الفنية المتخصصة (االقتصاد‪،‬‬

‫المحاسبة‪ ،‬اإلحصاء‪ ،‬إدارة األعمال‪ ،‬بحوث العمليات‪ ،‬الهندسة‪ ،‬الحاسب اآللي‪،‬‬
‫القانون‪ ،‬وغيرهم)‪ ،‬تمتلك مجموعة من األدوات واألساليب العلمية التي تستخدم في كل‬
‫مرحلة من مراحل الدراسة وفقا لطبيعة المشروع وحجمه‪ .‬وعادة ما يقوم بإعداد‬
‫دراسات الجدوى‪:‬‬

‫• البنوك‪،‬‬

‫• المكاتب االستشارية وبيوت الخبرة المتخصصة‪،‬‬

‫• الجمعيات العلمية‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫تكون دراسة الجدوى للحاالت التالية‪:‬‬

‫‪‬تجديد مشروع قائم‪.‬‬

‫‪‬تطوير مشروع قائم‪.‬‬
‫‪‬التوسع في مشروع قائم‪.‬‬
‫‪‬تغيير مجال اإلنتاج أو النشاط‪.‬‬
‫‪‬عمليات اإلحالل‪.‬‬
‫‪‬حاالت الصيانة غير العادية‪.‬‬
‫‪‬مشروع استثماري جديد‪.‬‬
‫‪‬أخرى‪(.‬المفاضلة بين البدائل‪ ،‬التطوير التنظيمي‪ ،‬تغيير النشاط)‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫دورة المشروع‬

‫• يمر المشروع بدورة تشمل مجموعة من المراحل المتداخلة حسب طبيعة المشروع‬
‫ومنهجية الدراسة‪ ،‬و يجري في أحيان كثيرة تعديل المشروع في مراحل التقييم واإلعداد‬
‫لسبب اقتصادي أو اجتماعي أو لظهور معلومات أفضل أو بسبب قرار أو وضع سياسي‪.‬‬

‫وتشمل دورة المشروع المراحل التالية‪:‬‬

‫‪16‬‬
 ‫دورة المشروع‬

‫مرحلة تحديد المشروع‬

‫مرحلة تقييم التقييم الالحق للمشروع‬

‫مرحلة إعداد المشروع‬

‫مرحلة تنفيذ المشروع‬ ‫مرحلة التقييم السابق للمشروع‬

‫‪Project Cycle‬‬
‫‪17‬‬
18
 ‫مرحلة تحديد المشروع‬

‫‪‬تعتبر من أهم مراحل المشروع االستثماري‪،‬‬

‫‪‬عليها تتوقف إمكانيات االستمرار في دراسة المشروع مؤقتا ً أو نهائياً‪،‬‬
‫‪‬تشمل مسح ومراجعة‪ ،‬وتجميع‪ ،‬وتحليل االستراتيجيات‪ ،‬والسياسات‪ ،‬والبيانات‪ ،‬والمعلومات‬
‫االقتصادية‪ ،‬واالجتماعية‬
‫‪‬تمر مرحلة تحديد المشروع بعدة خطوات‪:‬‬
‫‪ ‬التعرف علي مصادر األفكار‬
‫‪ ‬فرزها‪،‬‬
‫‪ ‬ترتيبها‬
‫‪ ‬دراسة ما قبل الجدوى ‪ Prefeasibility study‬وتنتهي بتقييم دراسة ما قبل الجدوى‪،‬‬

‫‪19‬‬
 ‫مرحلة تحديد المشروع‬

‫‪ ‬في هذه المرحلة يبدأ المشروع كفكرة ثم يتم التعرف علي العناصر الحاكمة لتنفيذ هذه‬
‫الفكرة ‪ -‬وتنتهي هذه المرحلة بتحديد المشروع والبد أن تتوفر معلومات عن‪:‬‬
‫• ال توجد موانع قانونية‪ ،‬أو فنية‪ ،‬أو تسويقية‪ ،‬أو مالية‪ ،‬أو اجتماعية‪ ،‬أو بيئية‪ ،‬وأن‬
‫أهداف المشروع ال تتعارض مع أهداف السياسات العامة ‪.‬‬
‫• التأكد من أن المشروع يقع ضمن أسبقيات القطاع المعني‪.‬‬
‫• وجود تصور وتحديد عام للمشروع ‪ ،‬وحجمه االستثماري واإلنتاجي وموقعه ‪.‬‬
‫• التأكد من أن المشروع يمثل أفضل البدائل المقترحة من النواحي الفنية واالقتصادية‬
‫واالجتماعية والبيئية‪.‬‬
‫• أن المشروع لدية القدرة على االستمرارية‪.‬‬
‫• تحديد المستفيدين من المشروع بصورة مباشرة أو غير مباشرة‪.‬‬
‫• التفاصيل المتعلقة بالمشروع والمشاكل المتوقعة تم التعرف عليها بصورة مناسبة‪.‬‬
‫• رصد الفجوة في المعلومات وتم تحديد مصادر إكمالها‪.‬‬

‫‪20‬‬
 ‫مرحلة التقييم السابق للمشروع‬

‫‪‬تتمثل أهمية هذه المرحلة في تجهيز المشروع التخاذ القرار ‪ ،‬إذ أنها تعالج جدوى المشروع في‬
‫اإلطار الكلي لالقتصاد والمجتمع ‪ ،‬وتختلف أهداف تلك المرحلة وفقا ً لمنهج التحليل المتبع ‪ .‬حيث‬
‫يركز البنك الدولي علي الجانب المالي وعلي مؤشر معدل العائد الداخلي ‪Internal Rate of‬‬
‫)‪ Return(IRR‬وال تركز علي الجانب اإلنمائي وفعالية المشروع ككل وقيمته االجتماعية وأثره‬
‫المباشر علي البيئة بأنواعها‪.‬‬

‫‪‬إال أنه بداء من فترة قصيرة وضع تلك االعتبارات في الحسبان عند تقييم المشروعات‪ ،‬ومرحلة‬
‫التقييم تزيل كل الشكوك والغموض حول المشروع‪ ،‬وتستوفي كل المعلومات والتفاصيل عنه‬
‫وتبين بصورة وافية جوانب القوة والضعف فيه‪ ،‬وتقر في النهاية إذا كان المشروع يستحق‬
‫التمويل بثقة‪ ،‬وتناقش كيفية التمويل ومساهمة رأس المال وخدمة الدين‪ ،‬وكفاءة االسترداد‬
‫وتتضمن التدفقات النقدية خالل عمر المشروع‬
‫‪21‬‬
 ‫دراسة الجدوى المبدئية‬

‫تعتمد على بيانات منشورة عامة ويتم فيها البحث عن المواقع الجوهرية إلقامة المشروع‬

‫أن هناك فرص تسويقية للمشروع‬ ‫موانع تشريعية‬ ‫•‬

‫موانع تتعلق بالمنطقة ‪ /‬الموقع ‪.‬‬ ‫•‬
‫موانع بيئية ‪.‬‬ ‫•‬
‫الحاجة إلى دراسات متعمقة لبعض الجوانب‬ ‫موانع تتعلق باالستيراد أوالتصدير‪.‬‬ ‫•‬
‫موانع تكنولوجية‬ ‫•‬
‫موانع تتعلق بالسوق ‪.‬‬ ‫•‬
‫دراسة الجدوى التسويقية التفصيلية‬ ‫موانع دينية ‪.‬‬ ‫•‬
‫القدرة على االستمرارية‬ ‫•‬
‫أخرى ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪22‬‬
 ‫أهمية مرحلة التقييم السابق‬

‫• التأكد من المواصفات الفنية(الهندسية) للمشروع‪.‬‬

‫• مراجعة والتأكد من مالئمة حجم المشروع وموقعه‪.‬‬

‫نهاية مهمة دراسة الجدوى‬

‫• مراجعة هيكل العمالة بالمشروع‪.‬‬

‫• مراجعة تقديرات التكاليف لبنود المشروع‪.‬‬

‫• التأكد من مصادر التمويل وشروطه‪.‬‬

‫• مراجعة والتأكد من إجراءات وتوقيتات التوريد‪.‬‬

‫• مراجعة تقديرات عوائد للمشروع (المالية)‪.‬‬

‫• مراجعة اآلثار غير المباشرة والبيئية للمشروع‪.‬‬

‫• التأكد من معدل العائد المتحقق‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫مرحلة إعداد المشروع‬

‫‪ ‬تعتبر المرحلة الرئيسة في تقرير جدوى المشروع‪ ،‬العتمادها علي كافة الدراسات المختلفة والمتخصصة لجوانب المشروع ‪-‬‬
‫فنيا ‪ -‬واقتصاديا ‪ -‬وماليا‪ ،‬وعالقة المشروع بالبيئة المحيطة خارجيا وداخلياً‪ ،‬والعوامل المؤثرة في المشروع وأثر المشروع‬
‫علي البيئة المحيطة وتحديد المخاطر ومدي قدرته علي مواجهة الظروف غير المواتية ك ًل حسب طبيعة المشروع‪ .‬وتتطرق‬
‫دراسات تلك المرحلة إلي الحياة اليومية للمشروع وإدارته والنتائج المتوقعة وعمره االفتراضي ‪ .‬وتعتبر مرحلة إعداد‬
‫المشروع هي المرحلة الحاسمة فيما يتعلق بالبدائل والخيارات‪ .‬وبذلك تتضمن تلك المرحلة‪.‬‬

‫دراسة الجدوى‬
‫القانونية‬
‫دراسة الجدوى‬ ‫دراسة الجدوى‬
‫االجتماعية‬ ‫التسويقية‪.‬‬

‫دراسة الجدوى‬
‫دراسة الجدوى‬ ‫الفنية‬
‫البيئية‬

‫دراسة الجدوى‬ ‫دراسة الجدوى‬

‫االقتصادية‬ ‫المالية‬

‫‪24‬‬
25
‫الدراسات التي تتطلبها جدوى المشروع‬

‫•الدراسة التسويقية‬
‫• الدراسة الفنية‬

‫• الدراسة المالية‬

‫• تقدير الربحية‬

‫‪26‬‬
 ‫دراسة الجدوى التسويقية‬

‫• مجموعة األساليب واألسس والتقديرات التي تهدف إلى التعرف على الجوانب‬
‫المختلفة لسوق المنتج ‪ /‬الخدمة الذي يتجه المشروع النتاجة بهدف تقدير حجم‬
‫المبيعات الحالية والمرتقبة‪ ,‬ورسم السياسات التسويقية المناسبة ( التسعير ‪ ,‬والترويج‬
‫‪ ,‬والتوزيع ‪ ,‬الخ ‪. )....‬‬

‫• تعتبر دراسة الجدوى التسويقية من أهم الدراسات التي يمكن أن تتم على المشروع إذ‬
‫عليها يتوقف قرار االستمرار في الدراسة الفنية والهندسية أو التوقف والبحث عن‬
‫بدائل أخرى للمشروع ‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫أهداف دراسة الجدوى التسويقية‬

‫تقدير حجم الطلب المتوقع على منتجات المشروع ومعدالت نموه وحجم السوق‬ ‫•‬
‫المرتقبة والشريحة (نصيب المشروع )‪.‬‬
‫هيكل ونوع السوق ودرجة المنافسة وتقسيمات السوق ‪.‬‬ ‫•‬
‫نمط األسعار واتجاهاتها ‪.‬‬ ‫•‬
‫تحديد الفرص التسويقية ‪.‬‬ ‫•‬
‫تحديد وتخطيط الحمالت اإلعالنية ‪.‬‬ ‫•‬

‫‪28‬‬
 ‫البيانات والمعلومات الالزمة لدراسة السوق ومصادرها‬
‫بحوث ميدانية‬
‫المالحظة ‪ /‬المشاهدة‬ ‫االستقصاء‬
‫المقابلة الشخصية‪-:‬‬
‫‪‬نمطية‬
‫‪‬متعمقة (مناقشة مفتوحة)‬
‫‪‬حرة (مناقشة جماعية )‬
‫البريد ‪:‬‬
‫‪‬إرسال قائمة األسئلة وتلقي اإلجابات‬
‫التليفون‬
‫‪ ‬من واقع قائمة األسئلة ‪.‬‬
‫الوقت المتاح‬
‫•ميزانية الدراسة‬
‫•إمكانية البحث‬
‫•درجة الدقة المطلوبة في النتائج ‪.‬‬
‫•وزارات‪/‬شركات‪ /‬مطبوعات ‪ /‬سجالت محلية ودولية‬
‫بيانات ثانوية مكتبية‬
‫‪ ‬بيانات السكان ‪:‬‬
‫• السن‬
‫•الدخل ‪ /‬المهنة‬
‫• الحالة التعليمية‬
‫•الحالة العملية‬
‫‪ ‬تجارة خارجية وداخلية ‪.‬‬
‫‪ ‬اإلنتاج‪ /‬زراعي ‪ /‬صناعي‪../‬‬
‫‪ ‬الدخل القومي ‪.‬‬
‫‪ ‬اإلسكان ‪ /‬النقل ‪ /‬المواصالت‬
‫‪ ‬ميزانية األسرة‬
‫‪ ‬المشروعات الجديدة‬
‫‪‬األرقام القياسية ‪.‬‬
‫‪ ‬أخرى ‪......‬‬
‫•مصلحة اإلحصاء‬
‫‪29‬‬

‫الفرص التسويقية للمشروع‬
‫• الطلب المتاح ‪.‬‬
‫• الطلب الممكن تنميته ‪.‬‬
‫• المزايا التنافسية للمشروع ‪.‬‬
‫• المبيعات المرتقبة ‪.‬‬
‫تحليل النتائج‬
‫وضع السياسات‬
‫التسويقية‬
‫عناصر الدراسة التسويقية‬
‫حجم العرض ومواصفاته‬ ‫حجم الطلب ومواصفاته‬
‫• العرض الحالي والمتوقع ‪.‬‬ ‫• الطلب المحلي ومواصفاته ‪.‬‬
‫• الطاقات الحالية والمتوقعة ‪.‬‬ ‫• الطلب الخارجي ومواصفاته‪.‬‬
‫• مشروعات جديدة‬ ‫• حصص السوق ‪.‬‬
‫• مشروعات تحت التنفيذ‪.‬‬ ‫• األسواق الرئيسية والثانوية‪.‬‬
‫• الوضع التنافسي للمشروع ‪.‬‬
‫الفجوة‬
‫تصميم البرامج‬ ‫تسعير‬ ‫التوزيع‬
‫‪30‬‬
 ‫هيكل ونوع السوق ودرجة المنافسة‬
‫سوق االحتكار الكامل‬ ‫سوق منافسة احتكارية‬
‫• سوق يتنافس فيه عدد كبير‬
‫من المنتجين بحرية تامة‬
‫على إنتاج وبيع سلعة ‪/‬‬
‫خدمة معينة ‪.‬‬
‫• كل منتج يعرض نوعا مميز‬
‫‪ ‬منتج واحد ينتج السلعة‬
‫من السلع والخدمات ‪,‬‬
‫وليس للسلعة بدائل‬
‫وبالتالي المنتجات غير‬ ‫متمايز(سلع غير متجانسة)‬
‫وبالتالي فهو المحتكر‬
‫متجانسة‬
‫والمتحكم الوحيد فيها ‪.‬‬
‫• تختلف األسعار في هذا‬
‫السوق وغالبا ماتكون‬
‫األسعار أعلى في المدى‬
‫الطويل عن سوق المنافسة‬
‫الكاملة‬
‫سوق احتكار القلة‬ ‫سوق المنافسة الكاملة‬
‫عدد كبير من البائعين‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬عدد قليل من المنتجين‬ ‫والمنتجين‬
‫‪ ‬قد يكون احتكار قلة متمايز‬ ‫لكل منهم حجم محدود من‬ ‫‪‬‬
‫(سلع متجانسة)‪.‬‬ ‫إجمالي السوق‬
‫‪ ‬أو احتكار قلة غير‬ ‫ال يستطيع احدهم أن يؤثر‬ ‫‪‬‬
‫على السعر ‪.‬‬
‫‪ ‬وعادة مايتم االتفاق على‬ ‫حرية الدخول والخروج‬ ‫‪‬‬
‫األسعار عند مستوى واحد‬ ‫من السوق ‪.‬‬
‫توافر المعلومات‬ ‫‪‬‬
‫التسويقية ‪.‬‬
‫‪31‬‬
‫التمييز بين حاالت األسواق على أساس أعداد وأحجام الشركات المتعاملة‬
‫في السوق وطبيعة المنتج والقيود على الدخول والخروج من السوق‬

‫الدخول والخروج‬ ‫عدد وحجم‬

‫من والى السوق‬
‫طبيعة المنتج‬
‫الشركات‬

‫شركات كثيرة‬ ‫المنافسة‬

‫سهل‬ ‫متماثلة‬
‫بأحجام صغيرة‬ ‫الكاملة‬

‫سهل‬ ‫متباينة‬ ‫شركات كثيرة‬ ‫المنافسة‬

‫بأحجام صغيرة‬ ‫االحتكارية‬
‫قد توجد بعض‬ ‫متماثلة أو‬ ‫عدة شركات إحداها‬
‫القيود‬ ‫متباينة‬ ‫على األقل كبيرة‬
‫احتكار القلة‬
‫حماية كاملة ضد‬ ‫االحتكار‬
‫منتج وحيد‬ ‫شركة واحدة‬
‫دخول المنافسين‬
‫الكامل‬

‫‪32‬‬
 ‫المزيج التسويقي‪ :‬يشمل المتغيرات التي تتحكم في المشروع وهي اإلدارة التي‬
‫تتولى تخطيط الوظائف التسويقية – وتنظيمها – اإلشراف عليها – مراقبتها‬

‫الناس‬ ‫السعر‬ ‫الترويج‬ ‫المكان‬ ‫اإلنتاج‬

‫تحديد‬ ‫سياسات ومنافذ‬

‫الخصائص‬ ‫اإلعالن‬
‫األسعار‬ ‫التوزيع‬ ‫تخطيط المنتجات‬
‫بحوث‬
‫التسويق‬
‫تحديد‬
‫دوافع الشراء‬ ‫البيع‬ ‫العالقة‬
‫هوامش‬ ‫الشخصي‬ ‫التميز‬
‫الربح‬ ‫بالموزعين‬

‫المنافع‬
‫واالستخدامات‬ ‫النشر‬ ‫النقل –‬
‫أنواع ونسب‬ ‫التخزين‬ ‫التغليف‬
‫•جمع‬ ‫الخصم‬
‫بيانات‬
‫•تسجيل‬ ‫مرونة الطلب‬
‫بيانات‬ ‫تنشيط‬
‫•تحليل‬ ‫المبيعات‬ ‫الخدمة‬
‫أخرى‬
‫بيانات‬
‫الشخصية‬

‫‪33‬‬
 ‫تجزئة السوق‬

‫مجموعة أساسية‬ ‫سوق مجزأ‬ ‫سوق غير مجزأ‬

‫(إستراتيجية التركيز)‬ ‫(مزيج تسويقي لكل جزء )‬ ‫(مزيج تسويقي واحد )‬

‫• عوامل‬ ‫• عوامل تتعلق‬

‫ديموغرافية‬ ‫بالمنتج‬
‫السن – الجنس‬ ‫جحم االستهالك‬
‫الجنسية – الدخل‬ ‫المستخدم األخير‬
‫حجم األسرة‬ ‫المنافع‬
‫الديانة –‬ ‫الوالء‬
‫الطبقة االجتماعية‬ ‫الحساسية‬
‫خصائص شخصية‬ ‫المناطق‬
‫دوافع‬ ‫الحجم‬
‫اتجاهات‬ ‫حضر‪/‬ريف‬
‫ثقافة‬ ‫حجم المدينة‬
‫• عوامل‬ ‫• عوامل جغرافية‬
‫سيكولوجية‬

‫يجب االهتمام بتحديد المجموعات الرئيسية والشرائح التي تشكل الطلب على السلعة ‪ /‬الخدمة ‪ ,‬وفقا للرغبات واالحتياجات‬
‫ودوافع الشراء ودرجة االهتمام بالسلعة ‪ ,‬والتأثير بالجهود التسويقية ‪.‬‬
‫‪34‬‬
 ‫فرص تسويقية‬ ‫مشروع‬
‫ناجح‬
‫تهديدات تسويقية‬ ‫مشروع‬
‫فاشل‬ ‫بيئة‬
‫مشروع‬ ‫البيئة التسويقية‬
‫فرص وتهديدات تسويقية‬ ‫المشروع‬
‫مضارب‬

‫الفرص والتهديدات تسويقية‬ ‫مشروع‬

‫ناضج‬

‫البيئة السياسية والقانونية‬

‫العمالء‬

‫البيئة االقتصادية‬

‫البيئة العامة‬ ‫البيئة الخاصة‬ ‫السوق‬

‫البيئة التكنولوجية‬
‫(الخارجية )‬ ‫(الداخلية (‬
‫البيئة االجتماعية‬

‫نظام اإلدارة‬
‫البيئة الطبيعية‬ ‫والتشغيل‬
‫‪35‬‬
 ‫‪SWOT‬‬
‫‪Analysis‬‬ ‫تحليل السوق نقاط القوة والضعف والفرصة المتاحة والمخاطر‬

‫‪Strength‬‬ ‫نقاط قوة المشروع‬ ‫‪Weakness‬‬ ‫نقاط ضعف‬

‫• ماذا يميزك عن األخرين ؟ (‬
‫المنافسة – الجمارك – الموقع –‬
‫نقاط البيع – الضمانات – األسعار –‬
‫النوعية – الخ )‬
‫المشروع‬
‫•ما هي نقاط ضعف المتوقعة (‬
‫المنافسة – المخزون – األسعار –‬
‫المواقع ‪ -‬الرسوم الجمركية –‬
‫األنظمة – الخ )‬

‫‪Opportunity‬‬ ‫الفرص‬ ‫‪Threats‬‬ ‫المخاطر‬

‫المتاحة‬
‫•ما المخاطر المتوقعة ؟ مثال‬
‫•الفرص المتاحة في السوق من نوع‬ ‫(الموسمية – المستديمة – األنظمة‬
‫سلعة أو خدمة ؟‬ ‫– الخ‬

‫‪36‬‬
‫بيانات احتساب اسعار (عينة تجارية أو قطع غيار مصنع)‬

‫مواد نظافة‬ ‫اسم الوحدة ‪:‬‬ ‫•‬

‫سعر الوحدة واصل ميناء المشترى ‪ 2 :‬دوالر‬ ‫•‬
‫‪ 10,000‬حبة‬ ‫عدد الوحدات في الحاوية ‪:‬‬ ‫•‬
‫‪ 20,100‬دوالر‬ ‫سعر الحاوية واصلة مع التأمين ‪:‬‬ ‫•‬
‫‪ 1206‬دوالر‬ ‫الجمارك ‪%6 :‬‬ ‫•‬
‫‪ 200‬دوالر‬ ‫التخليص ‪( :‬بالدوالر)‬ ‫•‬
‫‪ 1000‬دوالر‬ ‫النقل ‪( :‬بالدوالر)‬ ‫•‬
‫قيمة الوحدات واصلة المستودعات‪ 22506 :‬دوالر‬ ‫•‬
‫قيمة الوحدات واصلة المستودعات‪ 84397.5 :‬لاير‬ ‫•‬
‫‪ 8.44‬لاير‬ ‫سعر الوحدة ‪ :‬باللاير‬ ‫•‬
‫‪ 10.55‬لاير‬ ‫هامش الربح ‪)%25( :‬‬ ‫•‬
‫‪ 12.15‬لاير‬ ‫سعر بيع الجملة ‪%15 :‬‬ ‫•‬
‫‪ 14.20‬لاير‬ ‫سعر بيع التجزئة ‪%25 :‬‬ ‫•‬
‫‪ 15‬لاير‬ ‫سعر بيع السوق جملة‬ ‫•‬
‫‪ 18‬لاير‬ ‫سعر بيع السوق تجزئة‬ ‫•‬
‫‪37‬‬
 ‫دراسة السوق‬

‫• ما هي القنوات المقترحة لمنتجاتك ( مكان وطرق التوزيع ) ؟‬

‫• يتم توزيع المنتج في كل من‬
‫• الدوحة – الريان – الشمال (مثال)‬
‫• يتم توزيع المنتج كالتالي‪:‬‬
‫• من خالل نقاط بيع في المدن الرئيسية‬
‫• أو من خالل موزعين‬
‫• أو من خالل البيع األلكتروني‬
‫• من هم المنافسون والمشروعات المشابهة ؟‬
‫• شركة صقر للمنتجات الحديدية (مثال)‬
‫• شركة عبد هللا للمبيعات المحلية‬
‫• شركة ‪ ....‬الخ‬
‫• ما هي المزايا التنافسية لمنتجاتك أو خدماتك ؟‬
‫• المنتج لدية ضمان جودة لمدة مقارن بمثيالته بالسوق ‪ ،‬أو ال يوجد ضمان‬
‫(مثال)‬
‫• المنتج لدية اشكال مختلفة دون عن مثيالته بالسوق‬
‫• الخدمة‬
‫‪38‬‬
‫الدراسات التي تتطلبها جدوى المشروع‬

‫• الدراسة التسويقية‬

‫•الدراسة الفنية‬
‫• الدراسة المالية‬

‫• تقدير الربحية‬

‫‪39‬‬
 ‫الدراسة الفنية للمشروع‪1 :‬‬

‫• على ضوء الدراسة التسويقية تتحدد معالم الدراسة الفنية‬

‫للمشروع‪ ،‬والمقصود بالدراسة الفنية كل ما هو مرتبط بإنشاء‬
‫المشروع وتشييد أقسامه وإقامة آالته وتحديد احتياجاته من‬
‫مستلزمات اإلنتاج وتقدير التكاليف االستثمارية وتكاليف التشغيل‬
‫للسنة القياسية‪ ،‬وبصفة عامة تتناول الدراسة الفنية للمشروع‬
‫الجوانب التالية‪:‬‬
‫• ( أ ) الدراسة الهندسية للمشروع‪:‬‬
‫دراسة وتحليل موقع المشروع‪.‬‬ ‫•‬
‫دراسة العملية اإلنتاجية وتحديد المساحات المطلوبة‪.‬‬ ‫•‬
‫تحديد احتياجات المشروع من اآلالت والمعدات‪.‬‬ ‫•‬
‫تحديد احتياجات المشروع من الخامات والمستلزمات‪.‬‬ ‫•‬
‫تقدير احتياجات المشروع من الطاقة‪.‬‬ ‫•‬
‫تقدير احتياجات المشروع من األثاث ووسائل النقل‪.‬‬ ‫•‬
‫تقدير احتياجات المشروع من العمالة المباشرة واالحتياجات اإلشرافية واإلدارية وهيكل‬ ‫•‬
‫تنظيمها‪.‬‬

‫‪40‬‬
 ‫الدراسة الفنية للمشروع‪2 :‬‬

‫• (ب ) تقدير تكاليف المشروع‪:‬‬

‫• تركز الدراسة التكاليفية للمشروع على إعداد القوائم المالية التي تمكن من تقدير‬
‫االحتياجات المالية‪ ،‬وتتضمن دراسة تكاليف المشروع‪:‬‬

‫• ‪ -‬تقدير التكاليف االستثمارية للمشروع‪.‬‬

‫• ‪ -‬تقدير تكاليف التشغيل لسنة قياسية‪.‬‬

‫‪41‬‬
 ‫الدراسة الفنية للمشروع‪3 :‬‬

‫أي مشروع يتطلب المعلومات الفنية التالية لدراسة وتحليل المشروع ومنها ‪:‬‬ ‫•‬
‫• دراسة العملية اإلنتاجية وتحديد المساحات المطلوبة‪.‬‬
‫• تحديد احتياجات المشروع من اآلالت والمعدات‪.‬‬
‫• تحديد احتياجات المشروع من الخامات والمستلزمات‪.‬‬
‫• تقدير احتياجات المشروع من الطاقة‪.‬‬
‫• تقدير احتياجات المشروع من األثاث ووسائل النقل‪.‬‬
‫• تقدير احتياجات المشروع من العمالة المباشرة واالحتياجات اإلشرافية واإلدارية‬
‫وهيكل تنظيمها‪.‬‬
‫بالتالي كل عنصر ذكر اعاله سوف يكون محور للقياس لتحديد تكاليف المشروع‪.‬‬ ‫•‬

‫‪42‬‬
‫الدراسات التي تتطلبها جدوى المشروع‬

‫• الدراسة التسويقية‬

‫• الدراسة الفنية‬

‫• الدراسة المالية‬

‫• تقدير الربحية‬

‫‪43‬‬
 ‫دراسة الجدوى المالية للمشـروع‬

‫‪ o‬تركز دراسة الجدوى المالية في تحليالتها على مستوى المشروع كوحدة مستقلة من وجهة‬
‫نظـر المستثمرين‪.‬‬

‫‪ o‬تهتم بقياس اآلثار المباشرة للمشروع دون أن تمتد لقياس اآلثار غير المباشرة والتى تمس‬
‫جوانب مختلفة من الحياة االقتصادية واالجتماعية‪.‬‬

‫‪ o‬يتم قياس الجدوى المالية فى صورة تحليل رقمى يعتمد على البيانات التى يتم إعداد معظمهـا‬
‫خالل المرحلة األولى للدراسة‪.‬‬

‫‪ o‬إذا كانت دراسة الجدوى تنتهي إلى مقاييس موجزة مثل صافى القيمة الحالية ومعدل العائد‬
‫الداخلي إال انه البد من التأكيد على أن هذه مقاييس موجزة ولكن األهم المهم هو االعتبار‬
‫األساسي لكل العوامل الفنية‪ ،‬والمؤسسية‪ ،‬والمالية‪ ،‬واالقتصادية‪ ،‬واالجتماعية التي تصنع‬
‫مشروعا ً جيدا ً‪.‬‬

‫‪44‬‬
 ‫أهداف التحليل المالى‬

‫‪ ‬قـياس قـدرة المشروع ـ من خالل صافى التدفقات النقدية ـ على اسـترداد االستثمارات‬
‫التي سيتحملها‪ ،‬و خالل فترة استرداد مقبولة‪.‬‬

‫‪ ‬قـياس ربـحية الـمشروع وقـدرته على تحـقيق عـائد مقبول‪.‬‬

‫‪ ‬قـياس قـدرة المشروع على الوفاء بالتزاماته تجاه الغير وبـصفة خاصة تجاه مـصادر‬
‫التمويل الخارجية (بنوك أو إفـراد)‪.‬‬

‫‪45‬‬
 ‫مراحل دراسة الجدوى المالية للمشروع‬

‫المرحلة الثالثة‬ ‫المرحلة الثانية‬ ‫المرحلة األولى‬

‫تطبيق المعايير‬ ‫إعداد القوائم‬

‫اختيار المعايير‬
‫وإعداد التوصيات‬ ‫المالية‬

‫‪46‬‬
 ‫تقديـر التكلفة الرأسمالية للمشروع‬

‫مكونات التكاليف االستثمارية للمشروع‪:‬‬

‫• أوال‪:‬مصروفات ما قبل التشغيل‪:‬‬
‫• نـفـقــات الـدراســات الـخـاصـة بـالـمـشـروع‪.‬‬
‫• نـفـقــات الـتـسـجـيـل و الـتـرخـيـص‪.‬‬
‫• تـكـالـيــف الـتـجـارب و بـدء الـتـشـغـيـل‪.‬‬
‫• فـوائــد فـتـرة اإلنـشــاء‪.‬‬
‫• أجـور مـا قـبـل الـتـشـغـيــل‪.‬‬
‫• تـكـالـيــف االنـتـقــال و الـسـفــر قـبــل الـتـشـغـيــل‪.‬‬
‫• الـحـمـلـة اإلعـالنـيـة الـتـمـهـيـديـة‪.‬‬
‫• اإلنـشـاءات الـمـؤقـتـة‪.‬‬
‫• مـصـروفــات أخـرى‪.‬‬

‫‪47‬‬
 ‫مكونات التكاليف االستثمارية للمشروع‪:‬‬

‫• ثانيا‪ :‬األصول الثابتة‪:‬‬

‫‪ .1‬تكلفة األرض و البنية األساسية و تتمثل في‪:‬‬

‫• ثمن شراء األرض‪.‬‬

‫• تحسين وتسوية األرض‪.‬‬

‫• البيئة األساسية التى قد يحتاج إليها المشروع‪.‬‬

‫‪ .2‬المبانى واإلنشاءات‪:‬‬

‫‪ .3‬اآلالت و المعدات ووسائل النقل‪:‬‬

‫‪48‬‬
 ‫مكونات التكلفة االستثمارية للمشروع‬

‫• ثالثا‪ :‬رأس المال العامل‪:‬‬

‫ويتكون رأس المال العامل من‪:‬‬
‫• المخزون‪.‬‬
‫• النقدية السائلة التى تكفى لمقابلة المصروفات النقدية مثال ‪:‬‬
‫• األجور‬
‫• المصروفات اإلدارية والتسويقية‪ ،‬وغيرها‪،‬‬
‫• كمصروفات استهالك الكهرباء والمياه والصيانة والنقل واالنتقاالت‬
‫وغيرها‪،‬‬
‫• يراعى أال يتم تكوين مخزون سلعى خالل السنوات األولى (اإلنشاء) ألنه ال‬
‫داع لتخزين دون حاجة‪ ،‬وإن الوقـت المناسب لتكوين المخزون السلعى هو‬
‫الشهور القليلة على بدء التشغيل ‪.‬‬

‫‪49‬‬
 ‫نموذج لقائمة التكاليف االستثمارية للمشروع‬
‫االجمالى‬ ‫فترة اإلنشاء‬
‫السنة الثانية‬ ‫السنة األولى‬
‫االجمال‬ ‫بالعملة‬ ‫بالعملة‬ ‫البيان‬
‫االجمال‬ ‫بالعملة‬ ‫بالعملة‬ ‫االجمال‬ ‫بالعملة‬ ‫بالعملة‬
‫ى‬ ‫األجنبية‬ ‫المحلية‬
‫ى‬ ‫األجنبية‬ ‫المحلية‬ ‫ى‬ ‫األجنبية‬ ‫المحلية‬
‫األصول الثابتة‬
‫األرض‬
‫المبانى واإلنشاءات‬
‫اآلالت والمعدات‬
‫التجهيزات‬
‫وسائل النقل واالنتقال‬
‫األثاث والمفروشات‬
‫احتياطى ارتفاع أسعار‬
‫أصول أخرى‬
‫جملة األصول الثابتة‬
‫رأس المال العامل‬
‫نقدية‬
‫مخزون‬
‫جملة رأس المال العامل‬
‫مصروفات ما قبل التشغيل ( مصروفات التأسيس)‬
‫اجمالى التكاليف االستثمارية‬

‫‪50‬‬
 ‫تكاليف التشغيل‬

‫‪‬هى التكاليف الجارية المتعلقة بعمليات اإلنتاج والتسويق و اإلدارة وتمثل تضحيات فى‬
‫مقابل الحصول على خدمات و منافع تؤدى فى النهاية إلى توليد اإليرادات التى تنشأ‬
‫المشروع من اجلها‪ ،‬و ترتبط التكاليف الـجـاريـة بـاآلجـل القصير (سنة مالية) ولهذا‬
‫فهى تكاليف دورية متكررة فى كل سنة أو فى كل دورة إنتاجية وهى تكتسب صفة‬
‫الجارية نظرا لدوريتها و تكرارها وتتمثل فى ثالثة بنود أساسية‪:‬‬
‫‪‬مصروفات التشغيل‪:‬‬
‫‪ ‬الخامات و المستلزمات‬
‫‪ ‬تكاليف التعبئة و الشحن و النقـل‬
‫‪ ‬الوقود‪،‬‬
‫‪ ‬القوى المحركة‬
‫‪ ‬المياه‬
‫‪ ‬المصروفات اإلدارية و التسويقية‪.‬‬
‫‪‬األجور و التأمينات‪.‬‬
‫‪‬الصيانة‪.‬‬

‫‪51‬‬
 ‫قائمة الدخل‬

‫‪4‬ـ‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫البيان‪ /‬السنوات‬

‫اإليرادات‬
‫(يـطـرح) نفقات التشغيل النقدية‬
‫هـامش الـربـح الـنـقـدى ( صـافـى أربـاح الـتـشـغـيـل )‬
‫(يـطـرح) قسط اإلهــالك واالستهالك‬
‫مـجـمــل الـربـح الـمـحـاسـبـى( هـامـش ربـح الـعـمـلـيـات )‬
‫(يـطـرح) الـمـصـروفـات اإلداريـة و الـتــسـويـقـيـة‬
‫صـافـى الـربـح قـبـل الـفـائـدة‬
‫يـطـرح الـفـائـدة‬
‫صـافـى الـربـح قـبـل الـضـريـبـة‬
‫(يـطـرح) الـضـريـبـة‬
‫صـافـى الـربـح الـقـابـل للـتـوزيـع‬

‫‪52‬‬
 ‫قائمة الدخل نموذج (‪)2‬‬
‫قائمة الدخل نموذج (‪)3‬‬
‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫الـبــيــــان ‪ /‬الـسـنــة‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫الـبــيــــان ‪ /‬الـسـنــة‬
‫اإليـرادات (‪)1‬‬ ‫اإليـرادات‬
‫تـكـالـيـف الــتـشـغـيـل (‪)2‬‬ ‫يـطـرح مـصـروفـات الـتـشـغـيـل‬
‫اإلهـالك (‪)3‬‬ ‫مـجـمـل الـربـح‬
‫مـجـمـوع الـتـكـالـيـف (‪= )4‬‬ ‫يـطـرح مـصـروفـات تـسـويـقـيـة‬
‫(‪)3+2‬‬ ‫و إداريـة‬
‫هـامـش الربـح ( مجمل الربح‬ ‫رصـيـد الـتـشـغـيل قبل اإلهالك‬
‫المحـاسـبى ) (‪)4 -1( = )5‬‬ ‫يـطـرح اإلهـالك‬
‫الـفـوائـد ( ‪)6‬‬ ‫ربـح الـتـشـغـيــل‬
‫صـافـى الـربـح قـبـل الـضـرائـب (‬ ‫يـطـرح الـفـوائـد‬
‫‪)6 -5 ( = )7‬‬ ‫الـربـح قـبـل الـضـريـبـة‬
‫الـضـرائـب ( ‪)8‬‬ ‫تـطـرح الـضـريـبـة‬
‫الـربـح الـقـابـل للـتـوزيـع ( ‪= )9‬‬ ‫الـربـــــــــح الـقـابــــــــل للـتـوزيــــــــع‬
‫( ‪)8 -7‬‬ ‫(صـافـى الـربــح )‬
‫‪53‬‬
 ‫نموذج قائمة التدفقات النقدية‬
‫فترة التشغيل‬ ‫فترة االنشاء‬
‫البيان‬
‫‪10‬‬ ‫‪6‬ـ‪7‬‬ ‫‪5‬‬ ‫‪4‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬

‫التدفقات الداخلة‬
‫اإليرادات‬
‫القروض‬
‫القيمة المتبقية‬
‫استرداد رأس المال العامل‬
‫جملة التدفقات الداخلة‬
‫التدفقات الخارجة‬
‫األصول الثابتة‬
‫رأس المال العامل‬
‫الضرائب‬
‫خدمة الدين‬
‫جملة التدفقات الخارجة‬
‫صافى التدفق النقدى‬
‫‪54‬‬
‫مشروع تكاليفه االستثمارية ‪ 100‬ألف لاير منها ‪ 80‬ألف لاير رأس مال مملوك و ‪ 20‬ألف لاير رأس مال مقترض وقيمـة‬
‫( مصروفات نقديـة ‪ +‬الفوائـد‬ ‫المبيعات فى سنة عادية من سنوات التـشغيل ‪ 60‬ألف لاير وجملة تكاليف التـشغيل‬
‫‪ +‬اإلهالك ‪ +‬الضرائب ) ‪ 20‬ألف لاير منها ‪ 5‬آالف لاير فوائد القرض‪.‬‬
‫قيمة المبيعات – ( تكاليف التشغيل بدون فوائد القرض)‬
‫معدل العائد المتوسط على = ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫االستثمار الكلى ( مملوك و مقترض )‬ ‫االستثمار الكلى‬
‫‪) 5 - 20 ( - 60‬‬
‫= ـــــــــــــــــــــــــــ × ‪% 45 = 100‬‬
‫‪100‬‬
‫يالحظ أن الربح قد نسب إلى االستثمار الكلى وعلى ذلك ال تشممل التكماليف فوائمد القمرض يكمون معمدل العائمد المتوسمط علمى‬
‫رأس المال المملوك‪.‬‬
‫قيمة المبيعات ‪( -‬تكاليف التشغيل شامل الفوائد والضرائب)‬
‫= ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ × ‪100‬‬
‫رأس المال المملوك‬
‫‪40‬‬ ‫‪20 - 60‬‬
‫= ـــــــــــــــــــ = ـــــــــــــ × ‪% 50 = 100‬‬
‫‪80‬‬ ‫‪80‬‬
‫وعلى الرغم من بساطة هذا المعيار إال أنه يعاب عليه اعتماده على بيانـات سـنة واحـدة مـن سـنوات المشـروع‪ ،‬فضـال عـن‬
‫إهمال الربح والتكاليف خالل عمر المشروع‪.‬‬

‫‪55‬‬
 ‫فترة االسترداد‪:‬‬
‫‪payback ( or payout ) period‬‬
‫‪ ‬تعبر فترة االسترداد عن المدة التى يسترد المشروع خاللها األموال المستثمرة فيه و ذلك من‬
‫صافى تدفقاته النقدية‪.‬‬
‫‪ ‬هذه الطريقة رغم اتصافها بالبدائية وعدم أخذها عمر المشروع فى االعتبار إال أنها شائعة‬
‫االستخدام خاصة بالنسبة للمستثمر األجنبى الذى يضع فى متقدمة اهتماته استرداد قيمة رأس‬
‫ماله فى أقصر وقت ممكن‪ ،‬وتستخدم هذه الطريقة أيضا فى حالة الاليقين وارتفاع درجة‬
‫المخاطرة‪.‬‬
‫‪ ‬يتم حساب فترة االسترداد فى حالة التدفقات النقدية المتساوية الصافية ( صافى الربح دون‬
‫خصم اإلهالك وبعد خصم الضرائـب) باستخدام المعادلة التالية‪:‬‬

‫إجمالي قيمة االستثمارات‬

‫فترة االسترداد = ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬ ‫‪‬‬
‫التدفق النقدى السنوى الصافى‬
‫‪ ‬على الرغم من استخدام طريقة فترة االسترداد كمعيار لمقارنة المشروعات‪ ،‬حيث يفضل‬
‫المشروع الذي يسترد استثماراته في زمن أقل إال أن هذا المقياس يعاب عليه‪:‬‬
‫‪ .1‬تتجاهل القيمة الزمنية للنقود حيث أن الوافرات تتباين من حيث مقدارها و زمن تدفقها‪.‬‬
‫‪ .2‬تجاهل اإليرادات المتحققة فى السنوات التالية من عمر المشـروع والتى قد تكون فى‬
‫المشروع األفضل أقل من المشروع اآلخر‪.‬‬
‫‪ ‬فى بعض الدراسات يتم حساب فترة االسترداد من قائمة الدخل حيث يتم إتباع نفس الخطوات‬
‫ولكن باستخدام الربح الصافى للمشروع قبل خصم اإلهالك‪.‬‬
‫‪56‬‬
 ‫• مشروع تكلفته االستثمارية اإلجمالية ‪ 800‬ألف لاير يتم أنفاقها في سنة واحدة ثم يبدأ المشروع من السنة الثانية تحقيق صافى‬
‫تدفق نقدي ‪ 200‬ألف لاير سنويا لمدة ‪ 10‬سنوات ‪.‬‬
‫‪800‬‬
‫فـإن فـتـرة االسـتـرداد = ـــــــــــــ = ‪ 4‬سـنـوات‬
‫‪200‬‬
‫أما في حالة التدفقات النقدية الصافية غير المتساوية فيتم جمع تلك التدفقات الصافية (عام بعد عام ) بحيث تتوقف عند السنة التي إذا أخذ‬
‫الوفر النقدي لها في الحسبان وأضـيف إلى الوفر النقدي في السنوات السابقة سوف يؤدى إلى زيادة الوفورات النقدية عن قيمة‬
‫االستثمارات ويتم حساب فترة االسترداد في هذه الحالة كما يلي‪:‬‬
‫فترة االسترداد = عدد السنوات التي ال تـكـفـى السـتـرداد كـل االسـتـثـمـارات‬
‫القيمة المتبقية من االستثمارات التي لم تسترد‬
‫ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ × ‪12‬‬ ‫‪+‬‬
‫التدفق النقدي للسنة التالية‬

‫في المثال السابق لو افترضنا أن التدفقات النقدية الصافية للمشـروع كانـت علـى النحو التالي‪:‬‬
‫‪ 300 ، 300 ، 250 ، 200‬ألف لاير فـإن فـتـرة االسـتـرداد تـكـون كـمـا يلي‪:‬‬

‫• التدفق السنوي الصافي للسنة األولى والثانية والثالثة = ‪ 750 = 300 + 250 + 200‬ألـف لاير‪.‬‬
‫• الـجـزء مـن االسـتـثـمـارات الذي لـم يـسـتـرد = ‪ 800‬ـ ‪ 50 = 750‬ألف لاير‬
‫‪50‬‬
‫زمن استرداد المبلغ الذى لم يسترد = ــــــــــــــــ × ‪2 = 12‬‬
‫‪300‬‬
‫فـتـرة االسـتـرداد = ‪ 3‬سـنــوات و شـهـريــن‬
‫‪57‬‬
 ‫مالحظات‬
‫لدينا مشروعين‪ :‬رأس المال المستثمر في المشروع األول ‪ 100‬ألف لاير والثاني ‪ 200‬ألف لاير‪.‬‬ ‫•‬
‫القيمة الحالية الصافية بلغت في األول ‪ 180‬ألف لاير وفي الثاني ‪ 260‬ألف لاير‪.‬‬ ‫•‬
‫وفقا لمعيار صافى القيمة الحالية نفضل المشروع الثاني ألنه يحقق قيمة حالية صافية أكـبر كرقـم مجـرد مـن المشروع األول‪.‬‬ ‫•‬
‫الحقيقة فإن هـذا القرار خاطئ حيث أن المبالغ المستثمرة في المشروع الثاني ضعف استثمارات المشروع األول وفى هذه الحالة‬ ‫•‬
‫يجب استخدام دليل الربحية ‪ Profitability Index‬مع القيمة الحالية الصافية‪.‬‬

‫القيمة الحالية الصافية لإليرادات‬

‫• دلـيـل الـربـحـيـة = ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫القيمة الحالية الصافية لالستثمارات‬

‫و في الـمـثـال الـسـابـق نـجـد أن ‪:‬‬

‫‪180‬‬
‫• دليل ربحية المشروع األول = ــــــــ = ‪1.8‬‬
‫‪100‬‬
‫‪260‬‬
‫• دليل الربحية للمشروع الثاني = ـــــــ = ‪1ِ 3‬‬
‫‪200‬‬
‫أي أن الـمـشـروع األول أفـضـل مـن الـمـشـروع الثاني ألنـه يـحـقـق دلـيـل ربـحـيـة أكـبـر‪.‬‬

‫‪58‬‬
 ‫مثال‬

‫القيمة‬
‫إجمالي‬ ‫إجمالي‬ ‫معامل‬ ‫القيمة‬ ‫القيمة‬
‫الحالية‬ ‫صافي‬
‫التكاليف‬ ‫العوائد بعد‬ ‫الخصم‬ ‫اإلجمالية‬ ‫اإلجمالية‬ ‫السنة‬
‫لصافي‬ ‫العائد‬
‫بعد الخصم‬ ‫الخصم‬ ‫‪%8‬‬ ‫للتكاليف‬ ‫للعائد‬
‫القيمة الحالية المتوقعة لالستثمار هي ‪ 32909‬لاير‬ ‫العائد‬
‫ويعد المشروع ناجح من الناحية المالية إذا كانت القيمة‬ ‫‪11112‬‬ ‫‪13890‬‬ ‫‪2778‬‬ ‫‪0.926‬‬ ‫‪3000‬‬ ‫‪12000‬‬ ‫‪15000‬‬ ‫‪2000‬‬
‫الحالية المتوقعة لالستثمار أكبر من الصفر‪.‬‬
‫‪13712‬‬ ‫‪17140‬‬ ‫‪3428‬‬ ‫‪0.857‬‬ ‫‪4000‬‬ ‫‪16000‬‬ ‫‪20000‬‬ ‫‪2001‬‬
‫يعاني المشروع من مشكالت مالية إذا كانت القيمة‬
‫الحالية المتوقعة لالستثمار رقما ً سالبا ً‪.‬‬ ‫‪17468‬‬ ‫‪19850‬‬ ‫‪2382‬‬ ‫‪0.794‬‬ ‫‪3000‬‬ ‫‪22000‬‬ ‫‪25000‬‬ ‫‪2002‬‬
‫تتوقف القيمة الحالية المتوقعة لالستثمار على عدة‬
‫‪18375‬‬ ‫‪22050‬‬ ‫‪3675‬‬ ‫‪0.735‬‬ ‫‪5000‬‬ ‫‪25000‬‬ ‫‪30000‬‬ ‫‪2003‬‬
‫عوامل منها‪:‬‬
‫•التدفقات االيجابية (العوائد)‪.‬‬ ‫‪19068‬‬ ‫‪23835‬‬ ‫‪4767‬‬ ‫‪0.681‬‬ ‫‪7000‬‬ ‫‪28000‬‬ ‫‪35000‬‬ ‫‪2004‬‬
‫•التدفقات السلبية (التكاليف)‪.‬‬
‫‪22680‬‬ ‫‪25200‬‬ ‫‪2520‬‬ ‫‪0.63‬‬ ‫‪4000‬‬ ‫‪36000‬‬ ‫‪40000‬‬ ‫‪2005‬‬
‫•اختيار نسبة الخصم (الفائدة) لرأس المال‪.‬‬
‫وهي في مجملها تحدد أربحية المشاريع من الناحية‬ ‫‪23320‬‬ ‫‪26235‬‬ ‫‪2915‬‬ ‫‪0.583‬‬ ‫‪5000‬‬ ‫‪40000‬‬ ‫‪45000‬‬ ‫‪2006‬‬
‫المالية‪.‬‬
‫‪23760‬‬ ‫‪27000‬‬ ‫‪3240‬‬ ‫‪0.54‬‬ ‫‪6000‬‬ ‫‪44000‬‬ ‫‪50000‬‬ ‫‪2007‬‬
‫‪ -2‬نسبة العائد للتكاليف = إجمالي العوائد خالل مدة‬
‫معينة ‪ /‬إجمالي التكاليف خالل نفس المدة‬ ‫‪24000‬‬ ‫‪27500‬‬ ‫‪3500‬‬ ‫‪0.5‬‬ ‫‪7000‬‬ ‫‪48000‬‬ ‫‪55000‬‬ ‫‪2008‬‬
‫= ‪1.166568 =197571/230480‬‬
‫‪24076‬‬ ‫‪27780‬‬ ‫‪3704‬‬ ‫‪0.463‬‬ ‫‪8000‬‬ ‫‪52000‬‬ ‫‪60000‬‬ ‫‪2009‬‬

‫‪197571 230480‬‬ ‫‪32909‬‬ ‫‪323000 375000‬‬ ‫‪Total‬‬

‫‪59‬‬
 ‫نسبة العوائد للتكاليف‬

‫• أحد المعايير المستخدمة كمؤشر للتقويم المالي ألداء وحدات اإلنتاج هو نسبة العوائد‬
‫للتكاليف‪ .‬واليختلف هذا المدلول عن القيمة الحالية الصافية لإلستثمار في إستخداماته‬
‫من حيث المعلومات التي يتطلبها لتقويم األداء الماضي من خالل السجالت‪ .‬ويبحث‬
‫عن مؤشرات لتصحيح المشكالت المالية إن وجدت ودعم العناصر اإليجابية في‬
‫ممارسات المشروع من الناحية المالية‪ ،‬وتحسب نسبة العائد للتكاليف كاآلتي‪:‬‬

‫• نسبة العائد للتكاليف = إجمالي العوائد خالل مدة معينة ‪ /‬إجمالي التكاليف خالل نفس‬
‫المدة‬

‫• كل ذلك مقوما ً بالقيمة الحالية سواء في ناحية العوائد أو التكاليف‪ .‬ولمعرفة كيفية‬
‫حساب هذه النسبة نفترض المثال التالي والذي يحوي تدفق العوائد والتكاليف في أحد‬
‫المشاريع اإلنتاجية‪.‬‬

‫‪60‬‬
‫إجمالي التكاليف‬ ‫إجمالي العوائد‬ ‫معامل الخصم‬ ‫إجمالي التكاليف‬ ‫إجمالي العوائد‬
‫السنة‬
‫بعد الخصم‬ ‫بعد الخصم‬ ‫‪%8‬‬ ‫(لاير)‬ ‫(لاير)‬
‫‪4630‬‬ ‫‪5556‬‬ ‫‪0.926‬‬ ‫‪5000‬‬ ‫‪6000‬‬ ‫‪1980‬‬
‫‪5299‬‬ ‫‪6428‬‬ ‫‪0.857‬‬ ‫‪6300‬‬ ‫‪7500‬‬ ‫‪1981‬‬
‫‪4764‬‬ ‫‪4923‬‬ ‫‪0.794‬‬ ‫‪6000‬‬ ‫‪6200‬‬ ‫‪1982‬‬
‫‪5292‬‬ ‫‪6101‬‬ ‫‪0.735‬‬ ‫‪7200‬‬ ‫‪8300‬‬ ‫‪1983‬‬
‫‪5720‬‬ ‫‪5857‬‬ ‫‪0.681‬‬ ‫‪8400‬‬ ‫‪8600‬‬ ‫‪1984‬‬
‫‪5040‬‬ ‫‪4914‬‬ ‫‪0.630‬‬ ‫‪8000‬‬ ‫‪7800‬‬ ‫‪1985‬‬
‫‪4081‬‬ ‫‪2501‬‬ ‫‪0.583‬‬ ‫‪7000‬‬ ‫‪4300‬‬ ‫‪1986‬‬
‫‪3510‬‬ ‫‪5076‬‬ ‫‪0.540‬‬ ‫‪6500‬‬ ‫‪9400‬‬ ‫‪1987‬‬
‫‪2150‬‬ ‫‪4250‬‬ ‫‪0.500‬‬ ‫‪4300‬‬ ‫‪8500‬‬ ‫‪1988‬‬
‫‪3148‬‬ ‫‪3680‬‬ ‫‪0.463‬‬ ‫‪6800‬‬ ‫‪8000‬‬ ‫‪1989‬‬
‫‪2574‬‬ ‫‪2703‬‬ ‫‪0.129‬‬ ‫‪6000‬‬ ‫‪6300‬‬ ‫‪1990‬‬
‫‪46308‬‬ ‫‪51995‬‬ ‫==‬ ‫==‬ ‫==‬ ‫المجموع‬

‫نسبة العائد للتكاليف = ‪1.123 = 51995/46308‬‬

‫‪61‬‬
 ‫تحليل الحساسية ‪Sensitivity Analysis‬‬

‫• يجرى تحليل الحساسية الختبار مدى تأثر المشروع بالمغيرات التى يمكن أن تطرأ على العناصر‬
‫األساسية المكونة له ‪ -‬وعادة ما يتأثر المشروع بأسعار بيع المنتج وبتكلفة المستلزمات على‬
‫اعتبار أن السعر هو المحدد الرئيسى لإليرادات ( بفرض ثبات حجم اإلنتاج) وأن أسعار عناصر‬
‫اإلنتاج هى العامل المحدد لمستوى التكاليف (بفرض ثبات كمية المدخالت) وتختلف األهمية‬
‫النسبية للمتغيرات المختلفة من مشروع آلخر حسب طبيعة المشروع وهيكل السوق القائم‬
‫ومتطلباته من عناصر اإلنتاج المختلفة‪ ،‬فقد تكون أسعار الطاقة هى العامل األسـاس فى هيكل‬
‫التكاليف‪ ،‬وقد تكون تكلفة الخامات هى العامل المؤثر فى حاالت أخرى ‪ ...‬و هـكــذا‪.‬‬
‫• يساعـد تحليل الحساسية فى قياس أثر هذه المحددات علـى عائد المشروع (بفرض ثبات العوامـل‬
‫األخرى ) ‪.‬‬

‫‪62‬‬
 ‫تحليل التعادل ‪Break – Analysis‬‬

‫• تحليل التعادل هو أسلوب تحليلي لدراسة العالقة بين التكاليف واإليرادات عند مستويات‬
‫من اإلنتاج و يساعد هذا التحليل فى ‪-:‬‬
‫• تزويد إدارة التشغيل بالمعلومات الالزمة التخاذ القرار المتعلق بتغيير األسعار أو‬
‫حجم اإلنتاج والمبيعات والتكاليف والتنبؤ باألرباح والخسائر والتدفقات النقدية‪.‬‬
‫• تزويد مقيمي المشروع بالمعلومات الالزمة التخاذ القرار المتعلق بالقيام بمشروع‬
‫ما‪.‬‬
‫• يساعد القائمون بإعداد المشروع فى تحديد الحجم األمثل للمشروع أو طاقته‬
‫اإلنتاجية وتوقيت التنفيذ‪.‬‬

‫‪63‬‬
 ‫نقطة التعادل ‪Breakeven Point‬‬
‫• تعبر نقطة التعادل عن أقل مستوى من المبيعات أو اإلنتاج والذى يمكن للمشروع العمل عنده حيث يتساوى عند هذه النقطة‬
‫اإليراد الكلى للمشروع مع التكاليف الكلية‪.‬‬
‫• تنقسم الـتـكـالـيـف فـى الـعـادة إلـى نـوعـيـن هـمـا‪:‬‬
‫• الـتـكـالـيـف الـثـابتة‬
‫• الـتـكـالـيـف الـمـتـغـيـرة‪.‬‬
‫• التكاليف المتغيرة هى التى تتغير (فى مجموعها) بشكل يتناسب مع ارتفاع أو انخفاض مستوى اإلنتاج (بافتراض ثبات تكلفة‬
‫الوحدة المنتجة فإن زيادة أو انخفاض حجم اإلنتاج يؤدى إلى زيادة أو انخفاض التكاليف المتغيرة )‪.‬‬
‫• الـمـواد الـخـام و الـمـستـلـزمـات اإلنـتـاجـيـة األخــرى ‪.‬‬
‫• تـكـالـيـف اسـتـخـدام الـطـاقـة أو الـمـنـافـع الـعـامـة ‪.‬‬
‫• مـصـاريـف الـبـيـع ‪.‬‬
‫• أجـور عـمـال الـمـصـنـع إلـى الـمـدى الـذى يـجـعـلـهـا ـزيـد أو تـقـل كـلـمـا زاد أو أنـخـفـض حـجـم اإلنـتـاج ‪.‬‬
‫• التكاليف الثابتة هى التكاليف التي ال تتغير بتغير مستوى اإلنتاج خالل مدة معينة‪.‬‬
‫• إهــالك اآلالت و الـمـعــدات ( كـنـســبــة مـئــويــة مـنـهـا ) ‪.‬‬
‫• إهــالك مـصـروفــات و تـكـالـيـف مـا قـبـل الـتـشـغـيـل ( الـتـأسـيـس ) ‪.‬‬
‫• اإليـجــارات‬
‫• مـرتـبـات األفـراد الـتـى ال يـتـوقــع تـغـيـرهـا عـلـى أسـاس مـسـتـوى الـتـشـغـيــل ‪.‬‬
‫• مـصــروفــات اإلدارة الـعــامــة ‪.‬‬
‫• تحليل التعادل يتعامل مع التشغيل من زمن محدد فعلى سبيل المثال التكاليف واإليرادات المتوقعة فى السنة القادمة أو فى سنـة‬
‫معينة فى المستقبل‪.‬‬
‫‪64‬‬
65