Model E-Trgovine: Univerza V Mariboru Fakulteta Za Logistiko

UNIVERZA V MARIBORU
FAKULTETA ZA LOGISTIKO
Anja Uranjek
MODEL E-TRGOVINE
Diplomsko delo univerzitetnega študija
Celje, december 2009

UNIVERZA V MARIBORU
FAKULTETA ZA LOGISTIKO
Anja Uranjek
MODEL E-TRGOVINE
Diplomsko delo univerzitetnega študija
Mentor: doc. dr. Boštjan Brumen
Celje, december 2009

IZJAVA O AVTORSTVU
diplomskega dela
Spodaj podpisan/a Anja Uranjek , študent/ka

univ. študijskega programa logistika sistemov (študija), z vpisno številko
20001708 , sem avtor/ica diplomskega dela:
Model e-trgovine (mentor dr. Boštjan Brumen)
S svojim podpisom zagotavljam:

- da je predloženo delo rezultat izključno mojega lastnega
raziskovalnega dela;
- sem poskrbel/a, da so dela in mnenja drugih avtorjev oz. avtoric, ki jih
uporabljam v diplomskem delu, navedena oz. citirana v skladu s navodili
Fakultete za logistiko Univerze v Mariboru;
- sem poskrbel/a, da so vsa dela in mnenja drugih avtorjev oz. avtoric
navedena v seznamu virov, ki je sestavni del element diplomskega dela in je
zapisan v skladu s navodili Fakultete za logistiko Univerze v Mariboru; sem
- pridobil/a vsa dovoljenja za uporabo avtorskih del, ki so v celoti prenesena v
diplomsko delo in sem to tudi jasno zapisala v diplomskem delu;
- se zavedam, da je plagiatorstvo – predstavljanje tujih del, bodisi v obliki citata
bodisi v obliki skoraj dobesednega parafraziranja bodisi v grafični obliki, s
katerim so tuje misli oz. ideje predstavljene kot moje lastne – kaznivo po
zakonu (Zakon o avtorskih in sorodnih pravicah, Uradni list RS št. 21/95),
prekršek pa podleže tudi ukrepom Fakultete za logistiko Univerze v Mariboru v
skladu z njenimi pravili;
- se zavedam posledic, ki jih dokazano plagiatorstvo lahko predstavlja za
predloženo delo in za moj status na Fakulteti za logistiko Univerze v Mariboru;
- je diplomsko delo jezikovno korektno in da je delo lektoriral/a
Dušica Ferme .
V Celju, dne 1. 12. 2009 Podpis avtorja/-ice:

ZAHVALA
Za podporo pri študiju se zahvaljujem svoji družini, še posebej mami Nadi, sestri Sonji
in mojemu zaročencu Petru. Hvala vam za spodbudne besede in pozitivno naravnanost.
Še posebna zahvala velja mentorju doc. dr. Boštjanu Brumnu za vodenje in strokovno
svetovanje. Za pomoč pri izdelavi zaključnega dela se Vam najlepše zahvaljujem.
MODEL E-TRGOVINE
Razvoj novih tehnologij je povzročil spremembe v gospodarstvu in s tem pojav novih

poslovnih modelov. V to skupino spadajo tudi različni modeli e-trgovin. V diplomski
nalogi so opisani najbolj razširjeni modeli, in sicer B2B, B2C in C2C model e-trgovine.
Modeli, ki ponujajo odlično vsebinsko zasnovo in so hkrati funkcionalni, pritegnejo
največje število kupcev.
Spletne trgovine imajo veliko prednosti v primerjavi z običajno trgovino. Kot glavno
prednost lahko izpostavimo dostopnost in razpoloţljivost vse dni v letu. Prodajalci
imajo s postavitvijo e-trgovine moţnost razširitve svoje prodajne mreţe in moţnost
globalnega poslovanja. To je odlična poslovna priloţnost, ki zahteva skrbno načrtovanje
in odlično razumevanje prodajnega področja in ciljnega okolja.
Modeli e-trgovin se vedno bolj uveljavljajo in so ţe zasedli pomembno mesto na

področju elektronskega poslovanja. V prihodnosti lahko pričakujemo izboljšane
modele, saj podjetja iščejo nove rešitve, ki morajo biti stroškovno učinkovite, zanesljive
in hkrati enostavne za uporabo.
KLJUČNE BESEDE
E-trgovina, e-poslovanje, B2B model, B2C model, C2C model.

DIFFERENT MODELS OF E-SHOPS
Development of new technologies has led to changes in the economy and to the
emergence of new business models. This group also includes various models of e-
commerce. The diploma project describes the most widely used models, i.e. B2B, B2C
and C2C e-commerce model. Major part of buyers is intrigued by models which offer
excellent conceptual – content related design and are at the same time functional.
Online stores have many advantages compared to the conventional trade. Their
accessibility and availability all year round can be underlined as their major advantage.
Sellers gain the possibility of extending their sales network and consequently of global
trading by building up an e-commerce. That is a great business opportunity requiring
careful planning and excellent understanding of the sales area and the target
environment.
Models of e-commerce are being put into force and have already occupied an important
place in the field of electronic commerce. Improved models can be expected in the
future as companies are searching for new solutions that must be cost-effective, reliable
and at the same time easy to use.
KEYWORDS
E-commerce, e-business, B2B model, B2C model, C2C model.

Fakulteta za logistiko UM univerzitetni študijski program
KAZALO POGLAVIJ
UVOD ............................................................................................................................... 1
Opis problema ............................................................................................................... 1
Določitev ciljev, namena in poti za reševanje problema .............................................. 1
Predstavitev okolja ........................................................................................................ 1
Predpostavke in omejitve .............................................................................................. 2
Metode dela................................................................................................................... 2
1 TEORETIČNE OSNOVE......................................................................................... 3
1.1 Elektronsko poslovanje ......................................................................................... 3
1.2 Mreţni marketing .................................................................................................. 4
1.3 Elektronsko poslovanje pospeši logistične procese .............................................. 5
2 E-TRGOVINA .......................................................................................................... 8
2.1 Sprejemanje odločitve o postavitvi e-trgovine ..................................................... 9
2.2 Podjetja in spletna prodaja .................................................................................. 11
2.3 Prednosti omreţnega trga.................................................................................... 11
2.4 Globalno uspešen e-poslovni model ................................................................... 13
3 E-TRŢNICE ............................................................................................................ 15
3.1 Prednosti e-trţnic ................................................................................................ 16
4 MODELI E-TRGOVIN .......................................................................................... 18
4.1 B2B model .......................................................................................................... 18
4.1.1 Prednosti B2B modela ................................................................................ 20
4.1.2 Temeljne značilnosti B2B modela .............................................................. 22
4.2 B2C model .......................................................................................................... 23
4.3 C2C model .......................................................................................................... 26
5 B2B MODELI NA SPLETU .................................................................................. 29
5.1 E-portal blagovne znamke .................................................................................. 29
5.2 Portal trgovine na debelo .................................................................................... 31
6 B2C MODELI NA SPLETU .................................................................................. 34
6.1 Model e-trgovine na drobno ............................................................................... 34
6.2 Hipermarket na spletu ......................................................................................... 36
6.3 Model e-trgovine na drobno, ki vključuje nagrajevanje ..................................... 37
6.4 Model e-trgovine s specifičnim asortimentom izdelkov ..................................... 38
6.5 Model e-trgovine, ki ponuja razvedrilne vsebine ............................................... 39
6.6 Model e-trgovine, ki ponuja tudi storitve ........................................................... 41
6.7 Model e-trgovine, ki vključuje bloge .................................................................. 42
6.8 Model virtualne e-trgovine ................................................................................. 43
7 C2C MODELI NA SPLETU .................................................................................. 46
Anja Uranjek: Model e-trgovine VI

7.1 Model e-trgovine, ki temelji na principu draţbe................................................. 46

7.2 Model e-trgovine, kjer kupci oddajo svoje glasove, šele nato se proizvede
izdelek oz. izdelki ....................................................................................................... 47
7.3 Model e-trgovine, kjer nakup poteka na podlagi priporočil kupcev ................... 50
7.4 Model e-trgovine, kjer kupci priporočajo izdelke .............................................. 51
7.5 Model e-trgovine, ki omogoča oblikovanje lastne e-trgovine ter nagrajevanje . 52
7.6 E-trgovina, ki jo oblikujejo kupci, ki ponujajo lastne izdelke ............................ 54
8 ANKETA O E-TRGOVINAH................................................................................ 56
8.1 Grafična analiza .................................................................................................. 56
9 PRIMERJAVA E-TRGOVINE Z OBIČAJNO TRGOVINO ................................ 66
9.1 Varnost potrošnikov ............................................................................................ 67
9.2 Spletno trţenje .................................................................................................... 69
9.3 Analiza prednosti in slabosti ............................................................................... 70
9.4 Prihodnji razvoj e-trgovine ................................................................................. 74
SKLEP ............................................................................................................................ 76
LITERATURA IN VIRI ................................................................................................. 79
PRILOGE........................................................................................................................ 83
Anja Uranjek: Model e-trgovine VII

KAZALO SLIK
Slika 1: Moč osebnega interneta ....................................................................................... 5
Slika 2: Avtomatsko naročanje materiala pri standardnih dobaviteljih ............................ 6
Slika 3: Vzročni dejavniki za premajhno zanimanje za spletno nakupovanje med
Slovenci ............................................................................................................................ 9
Slika 5: Potek sodelovanja na elektronski trţnici ........................................................... 15
Slika 7: Elementi elektronske trgovine ........................................................................... 18
Slika 9: Spletna draţba ................................................................................................... 26
Slika 10: Spletna trgovina podjetja Dell ........................................................................ 30
Slika 11: Alibaba.com; največji portal trgovine na debelo na svetu .............................. 32
Slika 12: E-trgovina na drobno Amazon.com ................................................................ 35
Slika 13: Spletna trgovina Mercator ............................................................................... 37
Slika 14: Domača stran e-trgovine Cashstore.fr ............................................................. 38
Slika 15: Primer predstavitve izdelka v spletni trgovini Popcornopolis ......................... 39
Slika 16: E-trgovina Apple iTunes Store ........................................................................ 40
Slika 17: Ponudba kriţarjenja ......................................................................................... 42
Slika 18: Primer virtualne e-trgovine – spletna stran Second Life ................................. 45
Slika 20: Primer spletne draţbe eBay ............................................................................. 47
Slika 21: Način glasovanja na spletni strani laFraise.com.............................................. 49
Slika 22: Iskanje ţelenega izdelka npr. poročna obleka ................................................. 50
Slika 23: Primer predstavitve izdelka v spletni trgovini ThisNext ................................. 52
Slika 24: Primer e-trgovine, ki jo je zasnoval eden izmed kupcev; je del e-trgovine Zlio
........................................................................................................................................ 54
Slika 25: Primer spletne trgovine Shopit Store ............................................................... 55
Slika 26: Starostne skupine ............................................................................................. 57
Slika 27: Izobraţevalni programi .................................................................................... 58
Slika 28: Pogostost nakupovanja preko spleta ................................................................ 59
Slika 29: Deleţ anketirancev .......................................................................................... 59
Slika 30: Ocene vseh anketirancev ................................................................................. 60
Slika 31: Ocene anketirancev (ki ţe imajo nakupno izkušnjo) ....................................... 61
Slika 32: Prednost e-trgovin (anketiranci z nakupno izkušnjo) ...................................... 62
Slika 33: Razlogi zaradi katerih se anketiranci še niso odločili za nakup preko e-trgovin
........................................................................................................................................ 63
Slika 34: Majhna podjetja in njihove moţnosti za uspeh na omreţnem trgu ................. 64
Slika 35: Rast uporabe interneta ..................................................................................... 74
Anja Uranjek: Model e-trgovine VIII

KAZALO TABEL
Tabela 1: Statistika nekaterih uspešnih slovenskih spletnih trgovin ................................ 8
Tabela 2: Pogoji za uspešno delovanje e-trgovine.......................................................... 10
Tabela 3: Organiziranost e-trţnic ................................................................................... 16
Tabela 4: Rast B2B e-trgovine........................................................................................ 19
Tabela 5: Prednosti in slabosti B2B poslovanja ............................................................. 21
Tabela 6: Rast B2C e-trgovine........................................................................................ 24
Tabela 7: Razlike med B2C in B2B modelom ............................................................... 25
Tabela 8: eBay ................................................................................................................ 27
Tabela 9: Prednosti spletnih trgovin za naročnika in kupca ........................................... 70
Tabela 10: Slabosti spletnih trgovin za naročnika in kupca ........................................... 73
KRATICE IN AKRONIMI
B2B: Business to Business (elektronsko medpodjetniško poslovanje)
B2C: Business to Consumer (elektronsko poslovanje med podjetjem in potrošnikom)
C2C: Consumer to Consumer (elektronsko podprte transakcije med individualnimi
kupci)
XML: Extensible Markup Language (razširljiv označevalni jezik)
ERP: Enterprise Resource Planning (upravljanje virov podjetja)
CMS: Content Management System (sistem za urejanje vsebine)
SSL: Secure Sockets Layer (kriptografski protokol, ki omogoča varno komunikacijo v
medmreţju)
Anja Uranjek: Model e-trgovine IX

UVOD
Opis problema
Uporabniki vedno znova odkrivamo nove razseţnosti interneta. Internet je vedno bolj
priljubljen medij, mnoţičnost uporabe je vedno večja. Narašča tako število uporabnikov
kot tudi količina informacij.
Diplomska naloga govori o treh glavnih modelih e-trgovine, in sicer: B2B, B2C in C2C.
Model e-trgovine deluje na podlagi elektronskih signalov znotraj internetnega omreţja.
Kupci imajo tako moţnost naročati preko spleta, kar jim nudi številne ugodnosti.
Določitev ciljev, namena in poti za reševanje problema
V diplomski nalogi smo si zastavili več ciljev. Prvi cilj naloge je bil raziskati
značilnosti: B2B (business to business) modela, B2C (business to consumer) modela in
C2C (consumer to consumer) modela. Drugi cilj naloge je bil razloţiti, kaj podjetjem
pomeni globalna prisotnost na omreţnem trgu in kakšen mora biti globalno uspešen e-
poslovni model. Tretji cilj naloge je bil raziskati prednosti zgoraj naštetih modelov ter
razloţiti pojem e-trţnic. Postavili smo si dve hipotezi. Prva hipoteza pravi: "Omreţni trg
nudi raznovrstne moţnosti za uspeh tudi majhnim podjetjem, ki imajo moţnost, da
produkte/storitve pribliţajo velikemu krogu kupcev." Druga hipoteza se glasi:
"Nezaupanje v varnost nakupovanja preko spleta je eden izmed glavnih razlogov, da je
nakupovanje preko spleta še vedno premalo razširjeno."
Predstavitev okolja
Spletne trgovine (e-trgovine) so se pojavile z uvedbo elektronskega trgovanja in so

nosilci globalnega trgovanja. E-trgovine se bodo razvijale, njihova uporaba bo
naraščala, e-nakupovanje pa bo vedno bolj mnoţičen način nakupovanja. Pojem e-
trgovine je v veliki meri povezan z uspešno organizirano logistiko. Logistična zasnova
modela e-trgovine pripomore k uspešnemu delovanju spletne trgovine, kupci pa so tisti,
ki odločijo, ali jim model ustreza ali ne.
Anja Uranjek: Model e-trgovine 1

Predpostavke in omejitve
Predpostavljamo, da novi pristopi, ki jih prinaša e-trgovina, sproţajo številne pozitivne

učinke. Med drugim boljši pregled nad ponudbo, neomejene moţnosti primerjav in ne
nazadnje pojav novih trţišč. E-trgovina je trgovina prihodnosti, ki bo v prihodnosti
doţivela masovno uporabo. Pri raziskovanju in pisanju diplomskega dela omejitev
predstavlja dejstvo, da smo se osredotočili na določene modele e-trgovine. V nalogi
nismo zajeli vseh modelov e-trgovine, ki obstajajo, temveč smo opredelili izbrane
modele.
Metode dela
Uporabili smo metodo analize dokumentov, preučevali strokovno literaturo in

internetne vire. Uporabili smo tudi primerjalno metodo in metodo spraševanja, podatke
smo zbirali s pomočjo anketnega vprašalnika.

1 TEORETIČNE OSNOVE
1.1 Elektronsko poslovanje
Elektronsko poslovanje je dandanes ţe zelo razširjen način poslovanja, za katerega je

značilno, da poteka s pomočjo sodobne informacijske tehnologije. Posega na vsa
področja druţbenega ţivljenja, uporabljajo ga tako posamezniki kot podjetja, drţavne
institucije in različne organizacije. Področje elektronskega poslovanja ureja Zakon o
elektronskem poslovanju in elektronskem podpisu. Najbolj pogoste oblike
elektronskega poslovanja (Elektronsko poslovanje, b.l.), ki so tudi najbolj uporabljene,
so:
elektronsko bančništvo;
nakup blaga v e-trgovini;
svetovanje na daljavo;
izobraţevanje na daljavo;
delo na daljavo itd.
Poznavanje elektronskega poslovanja, varnostnih vidikov elektronskega poslovanja in

digitalne tehnologije je nujno za uspešno delo. Podjetja morajo v borbi za preţivetje
niţati stroške poslovanja in povečati hitrost izvajanja poslovnih procesov. Internet je
odlično orodje, ki jim omogoča doseči avtomatizacijo poslovanja in boljšo povezanost s
poslovnimi partnerji in strankami. Najpomembnejše poslovno pravilo ob vstopu v
enaindvajseto stoletje je, da internet spreminja celotno podobo sveta, da ne govorimo o
spremembah, ki jih internetna tehnologija vnaša v odnose slehernega podjetja s svojimi
zaposlenimi, s partnerji in strankami (Gates, 1999, str. 67).
Elektronsko poslovanje je s seboj prineslo večjo neodvisnost in drugačen način dela.

Internetna tehnologija hkrati tudi premika meje poslovanja, s tem pa so tako
organizacije kot posamezniki prisiljeni prevrednotiti svoje vloge (Gates, 1999, str. 122).
Način dela in ţivljenja posameznikov, poslovnih sistemov in celotne druţbe se
spreminja. Razvoj informacijske tehnologije prinaša spremenjen način dela; njene
prednosti velja čim bolje izkoristiti.

Spremembe načina dela v podjetju in uvajanje elektronskega poslovanja lahko

povzročata stres za nekatere zaposlene. Vendar je zaskrbljenost pogosto odveč, saj
elektronsko poslovanje prinese koristi tako podjetju kot zaposlenim. Dandanes moramo
biti pripravljeni na nenehno izobraţevanje in na brezpapirni način poslovanja. Gates
(1999, str. 45) je zapisal, da jim je uporaba interneta namesto kupov papirja prinesla
neverjetne rezultate.
Hitrost in razširjenost sta največji prednosti interneta. To pomeni, da lahko v izjemno

kratkem času doseţemo na milijone ljudi po svetu. Sporočila se širijo s svetlobno
hitrostjo, ki je ne more preseči noben drug medij.
1.2 Mreţni marketing
Ko govorimo o internetu, govorimo tudi o mreţnemu marketingu. Najprej so se

informacije širile zgolj na podlagi osebnega »interneta«. Osebni internet je neformalen
in nestrukturiran, kljub temu je izjemno učinkovit. Učinkovitost osebnega interneta
prikazuje slika 1, ki kaţe na njegovo moč v širjenju informacij. Določena informacija
lahko v nekaj dneh doseţe na stotine naslovnikov.
Ljudje smo druţabna bitja in osebni internet je zato nekaj skoraj tako naravnega kot
dihanje; z njim začnemo ţe zelo mladi in spremlja nas vse ţivljenje (Hedges, 2005, str.
70).

Slika 1: Moč osebnega interneta
Vir: Middlebrook, 2007, 15. september.
Ta zmoţnost širjenja informacij se je z leti povečevala; pojavile so se nove

komunikacijske tehnologije, ki so prispevale k učinkovitosti mreţnega marketinga.
Pojav osebnih računalnikov je pomenil največji korak v smeri mreţnega marketinga, saj
lahko govorimo o globalni mreţi. Internet je vse štiri značilnosti mreţnega prepleta –
hitrost, velikost, moč in medsebojno povezanost – povečal do vrtoglavih stopenj
(Hedges, 2005, str. 72).
Omreţni trg na internetu je odprt sedem dni v tednu in štiriindvajset ur na dan. Ponuja
številne prednosti, vendar ţal tudi nevarnosti. Ena izmed prednosti internetnega omreţja
je moţnost ustanovitve internetnega posla. Levinson (1996, str. 10) je zapisal prvi
pogoj za uspešno vključitev v elektronsko poslovanje. Za zmago v omreţju morate
omreţje najprej razumeti: kako se povezati, kako raziskovati in izkoriščati različna
omreţna bojišča, da bi pridobili kar največ denarja (Levinson, 1996, str. 10).
1.3 Elektronsko poslovanje pospeši logistične procese
Elektronsko poslovanje je dobrodošlo na vseh področjih. Logistika je veja

gospodarstva, kjer je hitra odzivnost, dobra organizacija procesov in optimizacija še
posebej pomembna. E-poslovanje pospeši logistične procese, npr. naročanje materiala.
V nadaljevanju bo opisan praktični primer e-poslovanja, in sicer avtomatsko naročanje

materiala. Slika 2 prikazuje avtomatsko naročanje materiala pri standardnih

dobaviteljih. Naročanje materiala poteka avtomatsko: ko količina v informacijskem
sistemu pade pod minimalno mejo, se samodejno ustvari naročilo v obliki XML1
(Extensible Markup Language), ki je poslano dobavitelju (E-poslovanje, b.l.).
Dobavitelju se pošlje sporočilo o naročilu, ki se hrani na njegovi spletni strani.
Dobavitelj s klikom na povezavo v elektronski pošti pride na spletno stran, kjer je
posredovano naročilo prebral. Sistem zazna, da je bilo naročilo prebrano. To pomeni, da
ne bo prišlo do podvajanja naročil. Dobavitelj lahko ob odprtju naročila vpiše količine,
ki jih namerava dobaviti oz. na druge načine naročilo bodisi potrdi ali zavrne, če recimo
materiala ne more dobaviti (E-poslovanje, b.l.).
Slika 2: Avtomatsko naročanje materiala pri standardnih dobaviteljih
Vir: E-poslovanje, b.l.

______________________
1
Odlika jezika XML je prenosljivost, zato je postal priljubljena tehnologija za izmenjavo podatkov med zbirkami
podatkov in uporabniškimi namizji.

Dan primer avtomatskega naročanja spada v področje elektronskega poslovanja, saj se

posli sklepajo elektronsko. Govorimo o elektronski obdelavi in prenašanju podatkov
(avtomatizacija poslovanja). V podjetjih je nujna uporaba sodobnih tehnologij, le-te
morajo biti učinkovito vpete v poslovanje. Podjetje tako dobi hitre in natančne
informacije, organizacija poslovanja pa se bistveno izboljša. Prav tako se zniţajo
stroški; to prispeva h konkurenčnosti in uspešnosti podjetij.
Kupci in poslovni partnerji od podjetij pričakujejo hitro odzivnost. Dobava materialov

oz. končnih izdelkov mora biti pravočasna, čas med posameznimi procesi pa čim krajši.
Elektronsko poslovanje skrajšuje potreben čas, stroške, poleg tega se zmanjša poraba
papirja in ostalega pisarniškega materiala, manj je tudi stroškov, povezanih s poštnimi
pošiljkami. Podjetje se lahko izogne novim stroškom glede najemanja/nakupa novih
poslovalnic, saj lahko komunikacija poteka s pomočjo moderne tehnologije. Podjetje
mora slediti sodobnim trendom, uvedba elektronskega poslovanja prispeva k bistveno
boljšemu obvladovanju procesov in s tem k večjemu zadovoljstvu tako strank kot
zaposlenih.

2 E-TRGOVINA
Spletna trgovina (e-trgovina) je prodajno mesto kakršnega koli blaga ali storitve, ki
obstoja v elektronski, sprogramirani obliki v internetu (Štrancar, 2001, str. 10). Veliko
ljudi si pojem "elektronska trgovina" razlaga kot nakupovanje na svetovnem spletu
(World Wide Web), ki je del interneta (Schneider, 2007, str. 5). Vendar elektronska
trgovina (ali e-trgovina) vključuje veliko drugih aktivnosti, kot je medpodjetniško
poslovanje in procese znotraj podjetja, ki sluţijo kot podpora nakupovanju, prodaji,
najemu, planiranju in ostalim aktivnostim (Schneider, 2007, str. 5).
Podjetje, ki se odloči za vzpostavitev e-trgovine, poveča svojo konkurenčnost in dobi

moţnost za globalno navzočnost. E-trgovina je neodvisna od časa in prostora, trgovcem
omogoča dober zasluţek, kupcem pa bolj udobno in enostavnejše nakupovanje. Iz
tabele 1 lahko razberemo, kakšen razcvet so doţivele nekatere slovenske spletne
prodajalne. Tem prodajalnam se obeta še bolj svetla prihodnost, saj se bo prodaja na
spletu iz leta v leto povečevala, kot nakazujejo sodobni trendi.
Tabela 1: Statistika nekaterih uspešnih slovenskih spletnih trgovin

Slovenska spletna trgovina Podatki
mimovrste.com 100-odsotna rast ţe štiri leta zapored

(promet v letu 2007: 7,64 milijona evrov).
enaa.com V letu 2007 so prejeli več kot 60.000

naročil v vrednosti 13,8 milijona evrov
(trenutno beleţijo 170 naročil dnevno).
superge.si V letu 2008 so ustvarili 1,4 milijona evrov

prihodkov.
neckermann.si V letu 2007 so ustvarili dobrih 5 milijonov

evrov prodaje (61.000 naročil).
Vir: Pegam, 2009, 26. november.

V Sloveniji narašča število priključkov širokopasovnega dostopa do interneta, kar

pomeni, da je vedno več uporabnikov različnih storitev, med drugimi tudi spletnega
nakupovanja. Na področjih e-trgovine in e-storitev so še velike rezerve, saj pri nas nista
tako razviti, kot je v deţelah EU27 s podobno razvitostjo širokopasovnega dostopa
(Šerdoner, 2008, 23. oktober). Vendar se število nakupov prek spleta povečuje, še zlasti
med uporabniki naprednejših komunikacijskih sredstev. Preko spleta največ nakupujejo
uporabniki, ki jim je spletni način nakupovanja blizu. Ti uporabniki pogosto uporabljajo
večje število storitev preko interneta.
V Sloveniji je nakupovanje preko spleta še vedno premalo razširjeno zaradi več

dejavnikov, ki jih prikazuje slika 3.
Slika 3: Vzročni dejavniki za premajhno zanimanje za spletno nakupovanje med

Slovenci
Vir: Šerdoner, 2008, 23. oktober.
2.1 Sprejemanje odločitve o postavitvi e-trgovine
Gradnja e-trgovine zahteva temeljit premislek, izdelavo načrta o karakteristikah e-

trgovine in analizo stroškov ter izračun donosnosti naloţbe. Postavitev e-trgovine je
projekt, ki se lahko izkaţe za uspešnega le ob skrbnem načrtovanju in ob prilagoditvi
zahtevam posameznega podjetja.
Še zlasti dobrodošla je postavitev e-trgovine pri preprostih izdelkih. To so izdelki, kjer

stranka ne potrebuje veliko svetovanja oz. podpore. Pri zahtevnejših izdelkih je zelo
dobrodošel osebni stik, saj kupci pogosto ţelijo svetovanje (npr. glede montaţe izdelka
ali glede izbire določenega materiala). Podjetje, ki se odloči za e-trgovino z
zahtevnejšimi produkti, tvega moţnost večjega števila reklamacij. Ta nevarnost obstaja,
ker je moţno, da bodo stranke naročile napačen izdelek zaradi npr. nepoznavanja
izdelka, pomanjkljivih informacij na spletu itd.. Zaradi tega je strankam potrebno
zagotoviti dovolj koristnih in uporabnih informacij o izdelkih. Te informacije morajo

biti podane v pregledni in razumljivi obliki. V tabeli 2 je predstavljeno nekaj

pomembnih parametrov, ki jih mora imeti e-trgovina.
Tabela 2: Pogoji za uspešno delovanje e-trgovine

Kupci Izdelki
E-trgovina mora zadovoljiti uporabnikova E-trgovina naj vsebuje pester izbor

pričakovanja. kvalitetnih izdelkov oz. storitev
(zadovoljiva ponudba).
Kupcem je potrebno zagotoviti enostavno Na spletnih straneh trgovine mora biti

iskanje oz. izbiro izdelka. zagotovljeno dobro delovanje iskalnikov.
Le tako kupec najde ustrezen izdelek.
Pomembno merilo zadovoljstva je Izdelek naj bo predstavljen na razumljiv

enostaven proces iskanja – vse od izbire način, podane naj bodo vse ključne
izdelka do zaključka transakcije. informacije o izdelku (zelo pomembna
informacija za kupca je npr. informacija o
zalogah iskanega izdelka).
Ena izmed prednosti e-trgovin je prihranek Informacije o načinih dostave in

časa in zaradi tega mora biti proces plačevanja so obvezen del spletnih strani
naročanja hiter in pregleden. e-trgovine.
Vir: Skrt, 2002, september.
Kupci imajo moţnost podati oceno glede svoje uporabniške izkušnje in raziskave so
pokazale, da ocene uporabnikov povečujejo prodajo preko spleta. Ocena izdelka, ki jo
preko spleta poda uporabnik, povečuje obiskanost spletne strani in vpliva na promet v
spletni trgovini, kaţe poročilo »Social Commerce Report 2007« (Ocene uporabnikov
povečujejo spletno prodajo, 2007, avgust).
Tega dejstva se zavedajo tudi uspešni spletni trgovci. Kupci, ki so izdelek ţe kupili in
ga uporabili, imajo moţnost posredovati svoje mnenje drugim potencialnim kupcem.
Kupci imajo pogosto teţave pri izbiri pravega izdelka, saj je trţišče polno raznovrstnih
izdelkov. Ocene izdelkov, ki so jih posredovali kupci, so dobrodošla pomoč pri

odločitvenem procesu. Pozitivne ocene so dejavnik, ki hkrati olajša delo kupcem in tudi
internetnim prodajalcem, saj so promocija za njihov izdelek oz. izdelke. Kupci so lahko
z nakupovanjem preko spleta bodisi zadovoljni bodisi nezadovoljni. To je odvisno od
njihove uporabniške izkušnje. Allurent raziskava pravi, da 28 odstotkov strank s slabo
izkušnjo pri nakupu preko spleta ne bo več kupovalo niti v pravi trgovini istega
prodajalca (E-trgovina 2.0 odprto kodne rešitve E-trgovine, 2008, junij). Zanimiv je tudi
podatek o vplivu interneta na spletne in fizične nakupe. Do leta 2010 naj bi internet
vplival na 50 odstotkov vseh spletnih in fizičnih nakupov (E-trgovina 2.0 odprto kodne
rešitve E-trgovine, 2008, junij). Vpliv interneta na fizične nakupe izhaja iz tega, da
uporabnik pridobi informacijo o izdelku na spletu, potem pa ga kupi v fizični trgovini.
2.2 Podjetja in spletna prodaja
Podjetje, ki se je odločilo za postavitev spletne trgovine, se je odločilo za moţnost

globalne navzočnosti in hkrati za vsakodnevno tekmovanje na globalnem trgu. To
pomeni, da mora podjetje skrbeti za nenehen razvoj in izpopolnjevanje. Na trg prihajajo
nove spletne rešitve in nova tehnologija. Laţje delo omogočajo hitre spletne povezave,
standardizacija brskalnikov in inovacije (E-trgovina 2.0 odprto kodne rešitve E-
trgovine, 2008, junij). Podjetje, ki zna dobro izkoristiti dano tehnologijo, ima moţnost,
da oblikuje perspektivno spletno prodajalno. Nujen je profesionalen pristop in dovolj
velika investicija v novejšo tehnologijo. Zastarele tehnologije in platforme ter
pomanjkanje integracije z ostalimi aplikacijami so pogosti simptomi in ne preveč dobri
temelji za nadgrajevanje aplikacij in dodajanje novih funkcionalnosti in kakovostnejše
ponudbe (E-trgovina 2.0 odprto kodne rešitve E-trgovine, 2008, junij).
2.3 Prednosti omreţnega trga
Podjetja prehodijo dolgo in teţko pot od ustanovitve podjetja do razcveta poslovanja.

Takrat, ko je podjetje na višku svojih moči in posluje z velikimi dobički, mora biti
pozorno na dogajanje in mora uvajati nove produkte oz. storitve in nenehno izboljševati
svoje procese in ponudbo. Velika, ţe uveljavljena podjetja imajo v določenih pogledih
prednost pred manjšimi podjetji, vendar imajo tudi majhna podjetja svoje prednosti. Z

uspešno organizacijo in inovativnim pristopom lahko doseţejo velike uspehe. O

pomembnosti majhnih podjetij pričajo naslednja dejstva (Sulčič, 2008):
majhna in srednje velika podjetja predstavljajo skoraj 99 odstotkov vseh podjetij v

drţavah članicah Evropske unije in ustvarjajo znaten deleţ bruto druţbenega
proizvoda;
na nivoju Evrope ustvarijo 50 odstotkov BDP (Predstavitev dobrih praks, b.l.);
mala in srednje velika podjetja so pomembna tudi za slovensko gospodarstvo, saj je
bilo po podatkih SURS (2008) v letu 2007 le 0,3 odstotkov velikih podjetij;
res je, da se nam zdi moč velikih in ţe uveljavljenih konkurentov nepremagljiva in
nedosegljiva, tudi zaradi njihovega velikega finančnega zaledja in velikega števila
strank, vendar pa ima vsako novo majhno podjetje tudi svoje prednosti – med
drugim večjo prilagodljivost in proţnost.
Prednost majhnih podjetij je v hitri prilagodljivosti in sposobnosti hitrega odzivanja na

spremembe. Torej so majhna podjetja izjemno dinamična in so generatorji gospodarske
rasti. Pot k uspešnosti majhnih podjetij je v tem, da dobro izkoristijo moţnosti, ki jih
ponuja sodobna tehnologija. Mala podjetja ne smejo spregledati priloţnosti za:
višjo produktivnost;
pospeševanje inovacij (na podlagi uporabe informacijske tehnologije in e-
poslovanja).
Potrebno je omeniti še eno priloţnost, ki majhnim podjetjem omogoča vključitev v

globalno poslovanje. To je vključitev v omreţni trg, ki se širi z neverjetno hitrostjo.
Omreţni trg, ki ne pozna nacionalnih meja in časovnih omejitev, omogoča podjetju, da
se dobesedno čez noč spremeni iz lokalnega v globalno podjetje (Skrt, 2001, marec).

2.4 Globalno uspešen e-poslovni model
Poslovni modeli se spreminjajo. Preţivijo le tisti modeli, ki se izkaţejo za

najuspešnejše, medtem ko neuspešni zamrejo. Poslovni modeli se spreminjajo pod
vplivom hitrega razvoja informacijske in telekomunikacijske tehnologije. Moč
poslovnega modela je zelo velika, saj model predstavlja pomembno strateško oroţje za
razločevanje podjetij na trgu. E-poslovni model predpostavlja prenovo obstoječih
poslovnih procesov v smeri inovativnih, prilagodljivih in povezljivih poslovnih
procesov ter uporabo informacijske in telekomunikacijske tehnologije in prilagodljivih
ter povezljivih programskih (aplikativnih) rešitev (Okrogla miza 1: Povezovalna vloga
informatike pri prehodu na e-poslovanje, b.l.). Podjetje, ki se odloči, da bo svoje
poslovanje razširilo preko nacionalnih meja in tako vstopilo na globalne trge, mora
temeljito preučiti dogajanje na globalnih trgih in jih tudi razumeti. Odločitev za vstop
na globalne trge je lahko rezultat lastne ţelje ali pa posredovanje poslovnih partnerjev.
Podjetje se mora odločiti za pravilno razmerje med centralno kontrolo in lokalno
fleksibilnostjo (Skrt, 2002, september). Ponavadi se podjetja odločijo za mešani model
kontrole, ta vključuje tako centralno sprejemanje odločitev kot sprejemanje odločitev na
lokalni ravni.
Slika 4: Centralno in lokalno ažuriranje spletnih vsebin
CENTRALNO IN LOKALNO
AŢURIRANJE SPLETNIH
VSEBIN
CENTRALNO SPREJEMANJE SPREJEMANJE ODLOČITEV NA

ODLOČITEV LOKALNI RAVNI
Odločitve, ki so povezane s Odločitve v zvezi z vsebino in
tehnologijo in predstavitvijo storitvami, ki se ponujajo na
blagovnih znamk. spletnih straneh.
Vir: Skrt, 2001, junij.
Globalno uspešen e-poslovni model (Skrt, 2001, junij) mora:

ustrezati in zadovoljevati povpraševanje specifičnega lokalnega trga;

od podjetja zahtevati, da se ukvarja z lokalnimi okusi uporabnikov, lokalno
poslovno prakso, dobavitelji, logistično infrastrukturo in pravnim sistemom.
Model portalov in informacijskih posrednikov (npr. Yahoo!) je poslovni model, ki se

najlaţje prenese preko meja in postane globalno uspešen. Razlog za globalni uspeh je v
tem, da se pri tem modelu podjetja ne ukvarjajo s fizično distribucijo izdelkov. Poleg
tega podjetja ne potrebujejo infrastrukture za izvajanje plačilnih transakcij. Model, kjer
je potrebno fizično izvrševanje naročil in upravljanje z dobaviteljsko verigo, se najteţje
prenese v globalno poslovanje. V tej kategoriji se B2B model prenaša laţje kot B2C
model, ker se nanaša na razpečavo in plačilne transakcije med podjetji, kar je laţje
izvedljivo kot pri B2C modelu, kjer gre za mnoţico razpršenih naročil številnih
posameznih potrošnikov (Skrt, 2002, september). Globalno usmerjeno podjetje mora
izvesti korenito preusmeritev v organiziranosti podjetja ter uspešno koordinirati različne
aktivnosti. Poleg tega se mora podjetje dobro prilagajati zahtevam in posebnostim v
posameznih drţavah.

3 E-TRŢNICE
E-trţnica je informacijski sistem in jo uvrščamo med B2B poslovanje. Omogoča

izmenjavo informacij, blaga, storitev ter omogoča transakcije. Poleg naštetega e-trţnice
omogočajo tudi podporo strankam. Nahajajo se na spletnem mestu ali portalu na
internetu in delujejo na principu hkratne povezave mnogo proti mnogo subjektov –
prodajalcev in kupcev (Lesjak, 2002, junij). Izjemno pomembno je, da so fleksibilne in
prijazne za uporabo ter da se razvijajo (hitrost in udobnost sta pomembna faktorja).
Slika 5: Potek sodelovanja na elektronski tržnici
Vir: Lesjak, 2002, junij.
Slika 6: E-tržnice
E-TRŢNICE – poteka
trgovinska menjava
DOBAVITELJI PRODAJALCI KUPCI

Slika 6 prikazuje subjekte, ki nastopajo na prizorišču e-trţnic. Komunikacijski procesi

potekajo med dobavitelji, prodajalci in kupci. Izpolnjen mora biti pomemben pogoj, in
sicer, da jih druţi podoben poslovni interes.
3.1 Prednosti e-trţnic
E-trţnice omogočajo (Skrt, 2001, marec):
trgovsko menjavo;
komuniciranje z dobavitelji, kupci, poslovnimi partnerji;
sklepanje pogodb;
izvajanje plačilnih transakcij;
finančne storitve;
logistične storitve;
zavarovalniške storitve;
izvajanje transakcij prek interneta;
enostavno povezovanje kupcev in prodajalcev.
Tabela 3 prikazuje, na kakšen način so lahko organizirane e-trţnice.
Tabela 3: Organiziranost e-tržnic
Horizontalna organiziranost (horizontalni Vertikalna organiziranost (vertikalni

model) model)
Namenjen je posameznim vrstam Vertikalne trţnice skušajo ponuditi kar

proizvodov in storitev, ki so lahko največji spekter storitev specifični panogi
zanimivi kupcem iz različnih gospodarskih gospodarstva (npr. avtomobilska
panog. industrija).

Horizontalna organiziranost (horizontalni Vertikalna organiziranost (vertikalni

model) model)
Takšne trţnice so specializirane npr. za

prodajo rezervnih avtomobilskih delov,
letalskih kart…
Trţnice lahko nudijo tudi osnovne storitve,

ki so skupne vsem sektorjem (npr. finančni
servisi).

4 MODELI E-TRGOVIN
Poznamo več modelov e-trgovin, najbolj znani so B2B model, B2C model in C2C
model. Ti modeli se v prvi vrsti razlikujejo po tipu udeleţencev, ki sodelujejo v
transakcijah in poslovnih procesih.
Slika 7 prikazuje tri glavne elemente, ki sestavljajo elektronsko trgovino. Vidimo lahko,
da B2B elektronska trgovina (na sliki označena z rumeno barvo) po velikosti bistveno
presega B2C (modra barva) elektronsko trgovino. Največji obseg pa imajo poslovni
procesi (oranţna barva), ki so podpora prodajnim in nakupnim aktivnostim.
Slika 7: Elementi elektronske trgovine
Vir: Schneider, 2007, str. 6.
4.1 B2B model
B2B (business to business) model ali medpodjetniško spletno poslovanje je inovacija v

poslovanju, ki se je pojavila z razmahom internetnega medija. B2B model je model e-
trgovine, ki zajema določeno, v naprej znano ciljno skupino. V ciljno skupino spadajo
podjetja (poslovni partnerji), ki sodelujejo z določenim podjetjem in se posluţujejo

elektronske izmenjave podatkov. B2B model lahko razloţimo kot transakcije, ki

potekajo med podjetji preko spleta.
B2B model se vse bolj uveljavlja in bo v prihodnosti dobil še večji pomen. V preteklosti
je bil dosegljiv le velikim podjetjem, z razmahom internetnih tehnologij je postal
dostopen način poslovanja tudi za majhna podjetja. Tako lahko tudi majhna podjetja
zgradijo uspešno poslovno mreţo in lahko izkoristijo vse prednosti novodobnega
elektronskega poslovanja.
Uvedba učinkovitega spletnega poslovanja je za podjetja prav gotovo izjemno zahteven

proces. Vsaka novost, ki jo ţelijo uvesti, prinese spremembe, ki se jim morajo
prilagoditi vsi zaposleni, prav tako morajo osvojiti nova znanja in pristope. V podjetjih
se mora spremeniti oz. prilagoditi način dela.
Ali bo B2B poslovanje uspešno, je odvisno od organizacijskih sposobnosti in stalnega

izobraţevanja zaposlenih. Zaposleni so ključni element podjetja in brez njihove
pripravljenosti za sodelovanje in razvoj tudi najnaprednejša tehnologija ne more prinesti
ţelenih rezultatov.
B2B model se širi in vsako podjetje, ki ţeli ohraniti oz. nadgraditi svoje poslovanje,
mora čim prej sprejeti elektronski trg. Podjetje, ki okleva z uporabo elektronskega
poslovanja, je izpostavljeno resni nevarnosti, da bo izgubilo trg tako kupcev kot
dobaviteljev, ker zaradi klasičnega poslovanja ne bo več stroškovno konkurenčno (Skrt,
2008).
Tabela 4: Rast B2B e-trgovine
Leto B2B prodaja (v milijardah USD)
2007 6800
2006 5300
2005 4100

Leto B2B prodaja (v milijardah USD)
2004 2800
2003 1600
2002 900
2001 730
2000 600
1999 550
1998 520
1997 490
1996 460
Tabela 4 prikazuje rast B2B e-trgovine, prodaja narašča iz leta v leto. Zaradi tega
morajo podjetja spremljati razvoj B2B e-trgovine, se stalno spreminjati, spremljati
novosti in sprejemati nove tehnologije. Potrebno je opozoriti na dejstvo, da so
elektronski trgi drugačni od tradicionalnih, fizičnih trgov, zato so potrebne nove
strategije in nova poslovna miselnost (Skrt, 2002, september).
4.1.1 Prednosti B2B modela
Medpodjetniško spletno poslovanje se je uveljavilo zaradi številnih prednosti, ki jih

prinaša. Poslovanje je hitrejše, laţje, bolj fleksibilno in seveda cenejše. Zelo pomembna
konkurenčna prednost B2B modela je moţnost prilagajanja posamezni ciljni skupini.
B2B spletna trgovina se prilagodi vsakemu partnerju posebej, mu prikaţe njegove

rabate in cene, tako da se mu ni potrebno več ukvarjati s ceno (Medpodjetno poslovanje
ali B2B, b.l.). Pomembna značilnost tovrstnega poslovanja je, da upošteva dogovorjene

plačilne pogoje, torej poslovanje poteka po ustaljeni poti. Zaradi tega dejstva B2B
model nima vključene opcije plačil (npr. kartice).
Tabela 5: Prednosti in slabosti B2B poslovanja
Prednosti Slabosti
Niţji transakcijski stroški. Potrebno je zagotoviti učinkovite

mehanizme, ki zagotavljajo zasebnost
in varnost (zahteven proces, visoki
stroški).
Niţji administrativni stroški. Zaskrbljenost glede varnosti finančnih

podatkov in zasebnosti transakcij.
Hitrejše opravljanje transakcij. Pomanjkanje zaupanja kupcev do

elektronskih transakcij.
Avtomatizacija različnih poslovnih Pojavlja se problem znanja;

procesov. pomanjkanje usposobljenega in
izobraţenega kadra.
Večja fleksibilnost (moţnost Pojavljajo se teţave, ki se nanašajo na

hitrejšega prilagajanja spremembam pravno obveznost in na pogodbe.
na trţišču).
Bistveno laţji dostop do globalnega Pri uvajanju B2B poslovanja je

trga. potrebno spremeniti način dela;
omenjeno lahko vodi do organizacijskih
teţav znotraj podjetja.
Podjetje laţje sledi novim trendom. Tehnologija sama ne more prinesti

izboljšanj, izjemno pomemben je
človeški faktor, ki mora biti pripravljen
na novosti in spremenjen način dela.
Odpiranje novih trţnih priloţnosti.

Prednosti Slabosti
Učinkovitejše poprodajne storitve.
Boljša optimizacija zalog in

spremljanje njihovega stanja (s
pomočjo sodobnih tehnologij).
Moţnost oblikovanja učinkovitega

sistema naročanja.
Sledenje izdelkom na distribucijskih

poteh.
4.1.2 Temeljne značilnosti B2B modela
Za B2B podjetja je značilno, da imajo manjše število kupcev kot B2C podjetja. Večina
B2B podjetij ima majhno število poslovnih partnerjev, ki obvladujejo obseţno trţišče.
Poslovni partnerji (Kotler in Pfoertsch, 2006, str. 24) stremijo k temu, da:
iztrţijo racionalno najniţjo ceno;

sprejmejo najbolj profitabilno odločitev, ki temelji na ceni,
značilnosti/funcionalnosti in storitvi; trditev velja do določene meje, saj je poslovna
odločitev kompleksen proces.

Slika 8: Nakupna odločitev pri B2B modelu
1. Zakaj kupiti 2. Kako poteka

in kdaj? nakup?
5. Zakaj izbrati 3. Kako poteka

določen izdelek izbira
namesto dobaviteljev?
drugega?
4. Kdo nastopa
pri nakupnem
procesu?
Vir: Kotler in Pfoertsch, 2006, str. 28.
Slika 8 prikazuje temeljna vprašanja, na katera je potrebno odgovoriti pred sprejetjem

nakupne odločitve. Zaradi izjemno pomembne narave te odločitve je potrebno, da se v
podjetjih v proces odločanja vključi več posameznikov iz različnih oddelkov podjetja. V
odločitveni proces morajo biti vključeni strokovnjaki iz različnih področij, saj je tako
zagotovljen širok pogled in je končna odločitev praviloma najboljša za podjetje.
4.2 B2C model
B2C (Business to Costumer/Consumer) model je model, ki ga opišemo kot elektronsko

poslovanje, katerega glavni cilj je prodaja končnemu potrošniku. Končni potrošniki so
posamezniki in ne podjetja, kot je to običajno pri B2B modelu. V tem je tudi glavna
razlika med modeloma. B2C model se pospešeno širi in zajema prodajo raznovrstnih

izdelkov in storitev. Med slednje štejemo spletno bančništvo, prodajo turističnih

aranţmajev prek spleta, spletne lekarne, prodajo nepremičnin prek spleta itd.. B2C
model e-trgovine se razvija, njen obseg se povečuje. Podjetja (tudi manjša) imajo
dandanes priloţnost, da povečajo svojo konkurenčno prednost in da se predstavijo prek
internetnega medija kar največjemu obsegu potencialnih kupcev. Tabela 6 prikazuje rast
B2C trgovine, ki se povečuje in bo v prihodnosti dosegla še večjo rast.
Tabela 6: Rast B2C e-trgovine
Leto B2C prodaja (milijarde USD)
2007 240
2006 190
2005 150
2004 130
2003 100
2002 80
2001 70
2000 50
1999 25
1998 10
1997 5
1996 manj kot 1
Izjemno pomembno je, da podjetje kupcem omogoči udobno nakupovanje in da imajo

kupci dobro vodstvo oz. jasna navodila pri nakupovanju. Vzpostaviti je potrebno
zaupanje med stranmi in zagotoviti varne načine plačevanja. Kupec mora imeti na
razpolago kvalitetno blago oz. storitve in seveda pozornost s strani internetnega

ponudnika.
Dandanes obstaja na spletu ogromno spletnih trgovin in zaradi tega med podjetji vlada
tekmovalnost in borba za kupce. Kupci mnogokrat primerjajo med sabo različne izdelke
in različne ponudnike. Nakupna odločitev je rezultat več dejavnikov, prav gotovo pa
podjetju koristi, če dobro razišče potrebe in ţelje trga. Kupci so vedno bolj zahtevni,
njihove ţelje se spreminjajo, prav tako njihove potrebe. Zaradi tega je nujna raziskava
trga za vsako podjetje, ki se podaja na širok internetni trg.
Tabela 7 prikazuje temeljne razlike med B2C in B2B modelom.
Tabela 7: Razlike med B2C in B2B modelom
B2C B2B
Kupci so posamezniki. Kupci so podjetja oz. organizacije.
Transakcije so manj kompleksne. Transakcije so kompleksnejše.
Varnost pri poslovanju je pomembna, Varnostni standardi so zelo visoki.

vendar so standardi niţji kot pri B2B
modelu.
Pri B2C e-trgovinah se kupci ne Podjetja se med seboj pogosto

pogajajo glede cen, dobavnih pogojev pogajajo glede cene, dobavnih pogojev
itd.. in specifikacij izdelkov.
B2C podjetjem se ni potrebno B2B podjetja, ki prodajajo drugim

povezovati s kupčevimi sistemi. podjetjem, morajo vzpostaviti sistem,
ki jim omogoča elektronsko
poslovanje in komunikacijo brez
dodatne človeške komunikacije (prek
telefona ali osebni stik).
Vir: Patton, 2001, 27. avgust.

4.3 C2C model
C2C je krajšava za Consumer-to-consumer. Gre za elektronsko podprte transakcije med

individualnimi kupci. Predhodno obstaja tehnologija, ki omogoča to transakcijo. Torej
je vključena tudi tretja stranka oz. ponudnik storitve, ki omogoča, da se vzpostavi
komunikacijski kanal med kupcema. C2C trgovina lahko deluje tudi na osebnih spletnih
straneh (torej udeleţba tretje stranke ni pogoj). Zelo znan primer spletnega oglasnika je
eBay, ki je trenutno največji spletni oglasnik na zemeljski obli (Ebay – čudeţ
ekonomije, b.l.). Na sliki 9 je prikazano delovanje spletne draţbe, ki je prepoznaven
primer C2C modela.
Slika 9: Spletna dražba
Vir: Consumer-to-consumer, b.l.
Značilnost C2C modela je, da opravlja nalogo posrednika med dvema strankama.
Stroški tovrstne prodaje so nizki, kar je glavna prednost C2C modela. Model ima tudi
svoje slabosti; vprašljiva je kvaliteta ponujenih izdelkov, saj se le-ta ne preverja. C2C
spletne strani so posredniki in ne prevzemajo odgovornosti za kvaliteto izdelkov. To
pomeni, da je nakup veliko bolj tvegan kot pri modelih B2B in B2C. C2C model je
moderna dnevna oblika spletne prodaje med posamezniki (C2C, b.l.), ki vključuje:
prodajo na drobno;
princip bolšjih sejmov;
princip dvoriščne razprodaje;

menjalno trgovino.
Govorimo o novejši obliki modela, ki je postal zelo priljubljen. C2C trgovina zajema
najmanjši deleţ v primerjavi s B2B in B2C trgovino, vendar se vedno bolj razvija in je
ţe pustila pomemben pečat v svetu spletnega trgovanja.
Razvoj C2C modela je neločljivo povezan z reševanjem varnostnih vprašanj, ki se

nanašajo na plačilne transakcije in na kvaliteto blaga. Nevarnosti, ki grozijo na spletu,
se je potrebno zavedati. Nakup prek C2C spletnih trgovin je z vidika varnosti najbolj
tvegan. Posamezniki se morajo zaščititi pred nezaţelenimi vdori hekerjev s pomočjo
varnostnih metod. Te morajo biti dovolj zanesljive in se morajo venomer razvijati in
izboljševati.
Najbolj znan primer C2C modela je Ebay spletni oglasnik. Tabela 8 prikazuje nekatere
zanimive podatke o tem svetovno znanem C2C modelu.
Tabela 8: eBay
Število registriranih 212 milijonov (v ZDA 128 milijonov, 84 milijonov v

uporabnikov (leto drugih drţavah sveta)
2006)
Povprečen čas med 9 minut

oddajo oglasa in
prodajo
Vrednost kupčij, ki 729 USD

se vsako sekundo
sklene na eBay-u
eBay ni en sam 299000 trgovin

portal, sestavlja ga
mreţa trgovin

Zasluţek eBay-a več kot 57 milijonov USD

samo na podlagi
gostovanja svojih
trgovin
Prihranek kupcev Prihranek leta 2003: 7 milijard dolarjev

preko licitacij na Prihranek leta 2004: 8,4 milijarde dolarjev
spletni strani eBay
Prihranek leta 2007: 19 milijard dolarjev
(računanje
potrošniškega *Potrošniški prebitek je razlika med najvišjo ceno, ki bi
prebitka) jo kupci plačali in kaj na koncu resnično plačajo.
Plačilni sistem na eBay je lastnik podjetja PayPal (leta 2002 so za prevzem

eBay-u odšteli 1,5 milijarde dolarjev).
PayPal je osrednji plačilni sistem na eBay-u.
eBay uporabnikom jamči za zavarovanje plačil

večinoma samo prek sistema PayPal.
Vir: Kupci prek eBaya prihranijo milijarde, 2008, 28. januar; Antić, 2009, 13. april.

5 B2B MODELI NA SPLETU
5.1 E-portal blagovne znamke
E-portal blagovne znamke (angl. The brand e-portal) je model e-trgovine, ki spada med
B2B modele. Torej vključuje prodajo izdelkov oz. storitev med dvema ali več podjetji;
govorimo o elektronskem poslovanju. Vsako podjetje, ki se odloči za B2B poslovanje,
si ţeli s pomočjo B2B modela e-trgovine doseči konkurenčno prednost pred ostalimi.
Pri tem je prvi korak izgradnja ustrezne infrastrukture, naslednji korak pa je oblikovanje
digitalnega podjetja.
Pri e-portalu blagovne znamke je potrebno izpostaviti pomen blagovne znamke.

Blagovna znamka komunicira s svetom (Korelc, b.l.), izţareva energijo in obljublja
zanesljivost. Blagovna znamka (angl. Trade mark) je pravica industrijske lastnine, s
katero se zavaruje kakršenkoli znak ali kombinacija znakov (objekt varstva), ki jih je
mogoče grafično prikazati. V gospodarskem prometu omogoča razlikovanje blaga
oziroma storitev enega podjetja od blaga ali storitev drugega podjetja (Blagovna
znamka, b.l.). Pomembne so lastnosti, videz in sestavine blagovne znamke, saj blagovna
znamka komunicira s poslovnimi partnerji in strankami. Pri dolgotrajnem poslovnem
sodelovanju se vzpostavi zaupanje, ki pomeni prednost v dobi spreminjajočih se trţnih
razmer.
Blagovna znamka Dell je ena izmed vodilnih svetovnih znamk. Dnevno so v interakciji
z več kot tremi milijoni strank po svetu (Dell worldwide, b.l.). Podjetje je bilo
ustanovljeno leta 1984. Ustanovil ga je Michael Dell, pri tem ga je vodilo načelo
direktne prodaje računalniških sistemov kupcem.
Prednosti direktne prodaje so:
najboljše razumevanje potreb kupcev;

kupcem se zagotovijo najboljše računalniške rešitve (teţnja po čim večjem
zadovoljstvu kupca).

Strategija podjetja Dell se je izpopolnjevala in razvijala. Podjetje kombinira

revolucionaren model direktne prodaje kupcem z novimi distribucijskimi kanali. Njihov
namen je pridobiti zaupanje poslovnih partnerjev in posameznih kupcev po svetu
(About Dell, b.l.). Podjetje Dell je digitalno podjetje (angl. digital enterprise). Pojem
digitalnega podjetja označuje nov poslovni model, ki temelji na informacijski
tehnologiji. S tem ţelijo doseči tri temeljne cilje (Turban et. al., 2008, str. 29):
bolj učinkovito povezovanje s kupci;

povečati produktivnost zaposlenih;
izboljšati operacijske procese.
Podjetje se posluţuje usmerjene komunikacije in računalniške tehnologije in tako

izboljšuje poslovne procese. Tako B2B podjetja s pomočjo računalniške tehnologije in
informacijskih sistemov avtomatizirajo večino poslovnih procesov v podjetju.
Slika 10: Spletna trgovina podjetja Dell
Vir: Small & medium business, b.l.

5.2 Portal trgovine na debelo
Trgovci na debelo se s postavitvijo portala trgovine na debelo (angl. The wholesale

portal) bistveno hitreje poveţejo s podjetji. Ti portali so praviloma namenjeni trgovcem
na drobno. Obstajajo izjeme, in sicer portali trgovine na debelo, ki izdelke prodajajo
tudi posameznikom.
Primer zelo uspešne tovrstne e-trgovine je Alibaba.com, ki slovi kot vodilno B2B
podjetje na spletu. Njihov portal trgovine na debelo dnevno povezuje milijone kupcev in
dobaviteljev z vseh koncev sveta. Portal je sestavljen iz treh portalov (Company
overview, b.l.), in sicer:
angleško-govoreči trg (alibaba.com) za globalne uvoznike in izvoznike;

kitajsko-govoreči trg (alibaba.com.cn) za notranjo trgovino na Kitajskem;
japonsko-govoreči trg (alibaba.co.jp) za uvoz in izvoz iz Japonske.

Slika 11: Alibaba.com; največji portal trgovine na debelo na svetu
Vir: Alibaba products, b.l.
O pomembnosti portala Alibaba.com govori podatek, da vsa trţišča skupaj tvorijo

skupnost 36 milijonov registriranih uporabnikov, ki prihajajo iz več kot 240 drţav in
regij. Na svoji spletni strani so zapisali, da sestavljajo skupnost, ki je bila zgrajena na
zaupanju. Zaupanje in varnost sta temeljni načeli e-trgovine in zato pomagajo kupcem,
da pri njih doţivijo varno in pravično nakupno izkušnjo (Company overview, b.l.).
Kupci si lahko na spletni strani preberejo tudi nasvete glede varnosti in o tem, kako
prepoznati goljufive ponudbe na spletu.
Prodaja na debelo preko interneta je v razcvetu, ker s tovrstno prodajo trgovci pridobijo
na času. Obisk portala trgovine na debelo jim omogoča bistveno hitrejše in udobnejše
naročilo blaga. Portal je vedno bolj priljubljen tudi zaradi tega, ker omogoča bolj
natančno, pregledno naročanje. Število napak se zmanjša, kar koristi obema stranema.
B2B podjetja, ki se ukvarjajo s trgovino na debelo, si ţelijo imeti čim več stalnih
kupcev, s katerimi ţelijo vzpostaviti dolgoročno sodelovanje, ki bo temeljilo na
zaupanju. Trgovci, ki so na začetku poslovnega sodelovanja, si morajo to zaupanje še

pridobiti. Posredovati morajo podatke o svojem podjetju oz. izpolniti obrazce. Poleg
tega lahko B2B trgovina (How to buy wholesale, b.l.) od njih zahteva tudi naslednje:
imena dosedanjih poslovnih partnerjev;

bančne izpiske;
podatke o kreditni kartici itd..
Portal trgovine na debelo je pomembna oblika e-trgovine zlasti za trgovce, ki se

ukvarjajo z maloprodajo. Trgovci se lahko pogajajo za ceno in dobijo različne
količinske popuste. Sodelovanje je lahko zelo uspešno za obe strani, še posebej, če se
dobro sporazumejo o vseh vidikih sodelovanja (čas dostave, morebitne omejitve glede
naročil, ravnanje v primeru reklamacij...).

6 B2C MODELI NA SPLETU
6.1 Model e-trgovine na drobno
Model e-trgovine na drobno (angl. The retailer) je zasnovan tako, da ponuja izdelke iz
različnih vej gospodarstva. Tako imajo kupci na razpolago široko paleto izdelkov.
Prepoznaven model e-trgovine na drobno je spletna trgovina Amazon.com. Je največja
spletna trgovina na drobno v ZDA in ima sedeţ v mestu Seattle.
Spletno trgovino Amazon.com je ustanovil Jeffrey P. Bezos leta 1995 (About Amazon,
b.l.). Bezos je bil navdušen nad naglo rastjo interneta. Naredil je seznam 20 izdelkov, za
katere je menil, da se bodo dobro prodajali preko interneta. Po temeljiti analizi je prišel
do zaključka, da so knjige na samem vrhu seznama potencialnih najbolje prodajanih
izdelkov prek interneta. Bezos ni imel nobenih izkušenj s prodajo knjig, vendar se je
zavedal, da so knjige popularne, pošiljanje knjig pa nezahtevno in hkrati poceni.
Sprva je bila trgovina zasnovana kot spletna knjigarna, nato pa so ponudbo razširili.
Danes spletna trgovina Amazon.com ponuja:
VHS in DVD predvajalnike;

glasbene CD plošče;
MP3 predvajalnike;
računalniško opremo;
računalniške igre;
elektroniko;
pohištvo;
nakit itd..
Amazon.com je ustanovil posebne spletne strani v Kanadi, Zdruţenem kraljestvu Velike

Britanije in Severne Irske, Nemčiji, Franciji, Kitajski in na Japonskem. Amazon.com je
organizacijsko razdeljen na dva segmenta, in sicer:
Severna Amerika (www.amazon.com, www.amazon.ca);

Mednaroden segment (www.amazon.co.uk, www.amazon.de, www.amazon.fr,

www.amazon.co.jp, www.joyo.com).
Izjemno hitra rast spletne trgovine Amazon.com je navdih za mnoge prodajalce knjig, ki
se ţelijo preizkusiti v spletnem trgovanju (Schneider, 2007, str. 110).
Slika 12: E-trgovina na drobno Amazon.com
Vir: Sterling silver marcasite & garnet glass heart pendant 18", b.l.
Amazon.com se širi ter razvija. Kupcem nudi vedno večji izbor izdelkov po ugodnih
cenah, poleg tega jim ponuja individualno nakupno izkušnjo. Kupcem so omogočili
vpogled v knjigo, kar prispeva k bistveno laţji odločitvi za nakup. Kupec poišče ţeleno
knjigo s pomočjo iskalnika. Omogočen je klik na naslovnico knjige, odpre se novo
okno, kjer lahko potencialni kupec lista po izbranih straneh knjige in tako dobi vtis o
knjigi in njeni vsebini. Storitev Poglejte notri (angl. Look inside) pripomore k večjemu
zadovoljstvu uporabnikov in posledično k dobri nakupni izkušnji.
Amazon.com ima tudi druge skupinske storitve, ki omogočajo kupcem, da odkrivajo

nove izdelke in da se dobro informirajo, preden sprejmejo nakupno odločitev. Primer
takšne storitve je »Wish Lists«, kjer kupci oblikujejo svoj seznam izdelkov, ki si jih
ţelijo. Seznam lahko posredujejo svojim sorodnikom in prijateljem.

6.2 Hipermarket na spletu
Hipermarket na spletu (angl. The online Hypermarket) je model e-trgovine, za katerega

je značilno, da ponuja izdelke (npr. ţivila) na spletu. Hipermarket tako kupcem nudi
moţnost primerjanja cen na spletu in naročanja izdelkov na dom. Največja prednost
tovrstnega hipermarketa je, da nima časovnih in krajevnih omejitev.
Sestavljajo ga naslednje komponente: kupci, prodajalci, izdelki, pripadajoča

infrastruktura, procesi, spremljajoče aktivnosti, posredniki, poslovni partnerji in
podporni procesi (Turban et. al., 2008, str. 81).
Primer hipermarketa na spletu je e-trgovina podjetja Mercator. Mercator je največje

slovensko podjetje, zaznamovano s preseţki, ki se vztrajno širi izven domačih meja
(Najbolj iskano [Mercator], b.l.). Začetki Mercatorja segajo v leto 1949, ko je bilo
ustanovljeno podjetje na debelo »Ţivila Ljubljana«. Podjetje je bilo predhodnik druţbe
Poslovni sistem Mercator, d.d.. Leta 1953 je pričela delovati druţba z imenom
Mercator, in sicer kot trgovsko podjetje na debelo s sedeţem v Ljubljani (Najbolj iskano
[Mercator], b.l.). Podjetje ima 12.737 zaposlenih (podatek z dne 31. 12. 2008). V letu
2008 je Skupina Mercator ustvarila 2,7 milijarde evrov čistih prihodkov (Najbolj iskano
[Mercator], b.l.).
Skupina Mercator ţeli kupcem za njihov denar ponuditi še več. V svoje načrte so
vključili tudi prenovo spletne trgovine z ţivili, saj le-ta beleţi 42-odstotno rast prodaje
(Najbolj iskano [Mercator], b.l.). Odločili so se, da bodo pričeli uvajati tudi spletno
trgovino za tehnične izdelke. To pomeni, da je njihov hipermarket na spletu dobro
zaţivel in da bodo tudi v prihodnje skrbeli za razvoj na področju spletne prodaje.

Slika 13: Spletna trgovina Mercator
Vir: Najbolj iskano [Mercator], b.l.
Hipermarketi na spletu so pogosto zasnovani tako, da nudijo pomoč pri nakupni

odločitvi. Del hipermarketa so tudi spletne strani z nasveti in orodja za laţje iskanje
izdelkov.
6.3 Model e-trgovine na drobno, ki vključuje nagrajevanje
Model e-trgovine na drobno, ki vključuje nagrajevanje (angl. The rewards retailer) je

zasnovan tako, da kupcem poleg spletnega nakupovanja omogoča tudi pridobitev
nagrad v obliki popustov, ki se kupcem obrestujejo pri naslednjih nakupih. Akcije in
popusti so še posebej pogosti med prazniki. Tako si lahko kupci privoščijo več za manj
denarja, zvestoba spletni trgovini se jim obrestuje. Kupci si pridobijo točke zvestobe, ki
jih nato trgovina pretvori v popuste. Trgovci na drobno ţelijo z nagradnimi popusti
pritegniti in obdrţati kupce.
Na podlagi obiskanosti spletne strani in pogostosti nakupov prodajalci zbirajo

informacije o nakupnih navadah. Ta model e-trgovine uporablja nagrajevanje kot
pomembno marketinško orodje. Primer je francoska e-trgovina Cashstore.fr, ki se

nahaja na spletnem naslovu: http://www.cashstore.fr/. Trgovina ponuja avdio in video

opremo, športno opremo, lepotne izdelke, darila, igrače itd..
Slika 14: Domača stran e-trgovine Cashstore.fr
Vir: Comparez, achetez en confiance et gagnez du cash!, b.l.
6.4 Model e-trgovine s specifičnim asortimentom izdelkov
Model e-trgovine s specifičnim asortimentom izdelkov (angl. The hyper niches) ponuja
specifično skupino proizvodov. Podjetje, ki ponuja specifično skupino izdelkov, se
dobro osredotoči na to skupino in ima večjo moţnost za uspeh, saj je specialist na tem
področju. Trendi razvoja so pokazali dvig popularnosti na področju specializacije trgov
in s tem osredotočenje na eno samo skupino izdelkov. Razloge lahko iščemo v
zasičenosti trgov, boljši informiranosti in inovacijski usmerjenosti. Specializacija hkrati
pomeni tudi spremembo miselnosti. Raziskave so pokazale, da se specializirana podjetja
še posebej trudijo, da bi imeli kupci boljšo uporabniško izkušnjo. Izdelke in storitve
prilagajajo ţeljam kupca.
Ob današnji mnoţični ponudbi raznovrstnih izdelkov je izjemno teţko najti trţno nišo.
Strokovnjaki predlagajo izvedbo natančne raziskave trga, s katero ugotovimo, kakšen

internetni posel izbrati. Pravilno izvedena raziskava (v katero smo vloţili dovolj časa in
energije) je najboljše zagotovilo za postavitev uspešnega modela e-trgovine s
specifičnim asortimentom izdelkov.
Primer tovrstne e-trgovine je e-trgovina podjetja Popcornopolis. Podjetje je

specializirano za prodajo pokovke različnih okusov.
Slika 15: Primer predstavitve izdelka v spletni trgovini Popcornopolis
Vir: Best of Popcornopolis gourmet gift basket, b.l.
6.5 Model e-trgovine, ki ponuja razvedrilne vsebine
Model e-trgovine, ki ponuja razvedrilne vsebine (angl. The content providers), ponuja
raznovrstne razvedrilne vsebine (npr. glasbo, filme, izobraţevalne oddaje…). Te
razvedrilne vsebine (npr. pesmi v digitalni obliki) lahko kupujejo le registrirani
uporabniki.
Zelo znan primer tovrstnega modela je spletna trgovina podjetja Apple - Apple iTunes
Store. Spletna trgovina je namenjena predvsem kupovanju glasbe, filmov, TV oddaj,
iger za iPod, zvočnih knjig itd.. Te vsebine lahko uporabniki naloţijo na Applove
predvajalnike iPod.

Spletna trgovina je na prvem mestu po število prodanih skladb. Petdeset milijonov

strank je preko iTunes nakupilo več kot 4 milijarde pesmi, hkrati pa jim trgovina ponuja
tudi največji glasbeni katalog na svetu, ki vsebuje 6 milijonov naslovov (Apple zavzel
prvo mesto med prodajalci glasbe, 2008, 4. april). Podatek priča v prid spletnim
trgovinam in opozarja na spremembe tako na področju nakupnih navad kot tudi na
področju glasbene industrije. Prodaja zgoščenk se je v zadnjem obdobju zmanjšala,
vedno več ljudi se odloča za spletni prenos glasbenih datotek. Zanimiv je podatek, da
Apple proda okoli 70 odstotkov vse digitalne glasbe na svetu.
Slika 16: E-trgovina Apple iTunes Store
Vir: What's on iTunes, b.l.
Apple uvaja novosti, ki pripomorejo k večjemu zadovoljstvu uporabnikov. Pomembna

novost je, da bodo po novem vse skladbe brez digitalne zaščite pred kopiranjem
podatkov (DRM), poleg tega so uvedli variabilno ceno za posamezno skladbo oz.
album; doslej so imele vse vsebine enako ceno (Djurdjič, 2009, 7. januar). Razvoj
pripomore k temu, da povečajo zadovoljstvo strank, pridobijo nove stranke in s tem
povečajo donosnost svoje e-trgovine.

6.6 Model e-trgovine, ki ponuja tudi storitve
Model e-trgovine, ki ponuja tudi storitve (angl. E-commerce of services) je model, ki

ponuja storitve (npr. organiziranje zabav, svetovanje, organizacija počitnic v tujini…).
Kot primer lahko navedemo spletno rezervacijo počitnic, saj se na spletu predstavljajo
številne potovalne agencije. Na svojih spletnih straneh s pomočjo interaktivnih
elementov predstavljajo ponudbo počitnic, kriţarjenj, potovanj, jezikovnih tečajev v
tujini, najem jadrnic... Predstavitev vključuje ponudbo hotelov in drugih turističnih
kapacitet. Kupci lahko primerjajo cene in se dobro informirajo o ţeleni destinaciji.
Turistična agencija Adriatica (Adriatica.net) ima postavljen svoj model e-trgovine na

spletu. Njihovo poslovanje (Za turistične agencije, b.l.) je sestavljeno iz:
rezervacije, namestitev in organizacije potovanj z uporabo kontinuirano dostopne

baze podatkov z iskalnikom in rezervacijskim sistemom na spletnih straneh;
dinamičnega in učinkovitega marketinga s ciljem prodaje hrvaških turističnih
proizvodov in storitev;
kreiranja inovativnih in modernih proizvodov ter storitev v skladu s svetovnimi
turističnimi trendi.

Slika 17: Ponudba križarjenja
Vir: Od Rodosa do Beneškega leva, b.l.
Adriatica.net izkorišča velike trţne potenciale, ki jih ponuja internet. Njihova spletna
blagovna znamka je dobro prepoznavna pri slovenskih uporabnikih interneta. Posledica
prepoznavnosti so tudi dobri poslovni rezultati.
6.7 Model e-trgovine, ki vključuje bloge
Na svetovnem spletu se nahajajo tudi e-trgovine, ki imajo vključene bloge (ang. The
blogommerce). B-log je elektronski dnevnik (angl. binary log). Drugo ime za B-log je
spletnik (spletni dnevnik oz. e-dnevnik). To je spletna stran, ki periodično prikazuje
besedila, slike in druge elemente, ki jih njihovi avtorji sproti dodajajo (Blog, b.l.). Blogi
so priljubljeni, ker omogočajo hitro širjenje informacij na spletu, poleg tega pa
omogočajo ljudem, da izraţajo svoja mnenja in zapišejo svoja razmišljanja. Tako
stopijo v stik z drugimi, ki imajo prav tako moţnost podati svoje mnenje oz. komentar.
Blog je dobrodošel dodatek k e-trgovini, saj omogoča stik s kupci, poleg tega
obiskovalcem e-trgovine omogoča enostavno uporabo. Obiskovalci komentirajo
določeno temo, ki jo je začel avtor ali avtorska skupina. To pomeni, da podjetje, ki je
lastnik e-trgovine, dobiva dragocene povratne informacije od kupcev. Podjetje lahko iz

prve roke izve, kaj je navdušilo kupce in kaj si ţelijo. Poleg tega so lahko preko blogov
obveščeni o napakah, ki jih je potrebno odpraviti. Podjetje lahko od kupcev dobi tudi
zanimivo idejo za npr. izboljšavo produkta.
Veliko kupcev ţeli podati svoje mnenje o določeni storitvi ali izdelku. Blogi jim
omogočajo, da bodisi pohvalijo bodisi grajajo storitev ali izdelek. Podjetje se mora
zavedati izjemno pomembne vloge kupcev; s pomočjo blogov lahko vzpostavijo
komunikacijo, ki bo nadgradila dotedanje sodelovanje. Podjetja, ki si ţelijo večjega
uspeha svoje internetne trgovine, lahko veliko doseţejo z aktivnim poslušanjem kupca.
Zato je potrebno skrbno spremljati komentarje kupcev in jih tudi analizirati. Kupci
lahko prek blogov izrazijo zadovoljstvo in pohvale ali pa nezadovoljstvo. Pomemben je
hiter odziv na kritiko, pripravljenost podjetja na sodelovanje in pomoč (npr. servisiranje
izdelka). Pri določenih zadevah lahko podjetje pomaga ţe z dodatnimi navodili. Kritika
ima lahko tudi pozitiven učinek, saj se lahko podjetje zave svojih pomanjkljivosti in jih
tudi odpravi. Negativna plat pisanja blogov je npr. širjenje neresničnih podatkov.
6.8 Model virtualne e-trgovine
Model virtualne e-trgovine (angl. The virtual commerce) je model, ki je še posebej

namenjen mladim. Model je zasnovan tako, da omogoča izţivljanje domišljije. Prek
spleta lahko dostopamo do programov, ki nam omogočajo vpogled v popolnoma novo
razseţnost (Uvod v virtualni svet Second Life, 2008). Ţe ime virtualna trgovina pove,
da se uporabnik giblje v navideznem okolju, kjer se pojavljajo razne spletne osebnosti.
Primer zelo uspešne vitualne e-trgovine je spletna stran Second Life

(http://secondlife.com/). Second Life se je na spletu pojavil leta 2003 in od takrat število
njegovih uporabnikov strmo narašča. Je najbolj dodelana tovrstna spletna stran, ki
vsebuje obseţen socialni sistem. Ljudje se povezujejo v skupine, ki jih druţijo skupni
interesi (npr. hobiji, poslovne veščine).
Gre za 3D navidezni svet, ki so ga ustanovili obiskovalci omenjene spletne strani. V 3D

svet uporabniki vstopijo z dodatnim programom, ki ga prenesejo z njihove domače
spletne strani. Obiskovalci spletne strani lahko pokaţejo svojo ustvarjalnost in

iznajdljivost ter najdejo nove prijatelje. Uporabniki tudi kupujejo, prodajajo in trgujejo z
drugimi prebivalci virtualnega sveta. Poleg tega lahko si lahko uporabnik izbere ţeleni
poklic, s katerim se bo ukvarjal in nato razvija svojo poklicno zamisel v virtualnem
svetu. V virtualnem svetu ni omejitev in uporabnik ima prosto pot pri uresničevanju
svojih zamisli. Second Life je doţivel velik uspeh in je odprl vrata novi obliki internetne
zabave, saj so se na spletu začele pojavljati nove spletne strani za ţivljenje v
navideznem svetu.
Pri modelu virtualne e-trgovine je ključni pojem virtualnosti. Govorimo o virtualnem

svetu, v katerem ni omejitev. Uporabniki imajo svojo grafično podobo, ki se imenuje
avatar. Pri oblikovanju avatarja ima uporabnik prosto pot (lahko ga oblikuje po svoji
podobi ali uporabi domišljijo in ustvari povsem edinstven domišljijski lik). Uporabnik
se giblje v virtualnem svetu, ustvarja ter komunicira, pri tem pa se ne srečuje s
časovnimi omejitvami. Komunikacija je glasovna ali tekstovna in poteka bodisi na
javnem ali zasebnem kanalu. Pomembna je tudi neverbalna komunikacija s pomočjo
animacij, videza in gest.
Virtualni svet ponuja (Uvod v virtualni svet Second Life, 2008):
potovanja v virtualnem svetu (obisk raznolikih krajev sveta v enem dnevu);

sprehode po virtualnih pokrajinah;
ukvarjanje z virtualnimi športi;
graditev sanjske hiše;
nakupovanje oblačil prek spletne trgovine;
obisk predavanj znanih strokovnjakov;
opravljanje virtualnega dela;
sestanke s poslovnimi partnerji itd.
Pomemben sestavni del virtualnih svetov je virtualni svet ekonomije. Udeleţenci

kupujejo in prodajajo različne predmete, zemljišča in storitve. Trgujejo s svojo valuto,
npr. spletna stran Second Life ima svojo valuto Liden Dollars. Uporabniki imajo
moţnost, da si ustvarijo svoj posel, pisarno ali trgovino. Nato se vrši spletna prodaja
izdelkov in storitev (s spletnim poslom sluţijo linden dolarje). Linden dolarje je moţno

pretvoriti v ameriške dolarje. Tako je moţno dejansko zasluţiti denar. Zgodba o

milijonskem zasluţku je seveda pritegnila tudi pozornost pravih podjetij, ki si ţelijo del
"virtualnega kolača" (Uvod v virtualni svet Second Life, 2008). Podjetja se vključujejo
v Second Life, tako da npr. postavljajo virtualne trgovine, organizirajo različna
izobraţevanja, konference, organizirajo dogodke itd.
Slika 18: Primer virtualne e-trgovine – spletna stran Second Life
Vir: Browse category – women's heels, b.l.
Na sliki 18 lahko vidimo spletno trgovino Xstreet SL. Gre za e-trgovino virtualnega
sveta Second Life. Trgovina je zelo podobna običajni e-trgovini. Seveda pa trgovanje
poteka le v virtualnem svetu in z njihovo valuto Linden Dollars. Linden dolarji imajo
realno ceno, in sicer 270 linden dolarjev = 1 ameriški dolar. Spletna stran Second Life
ima tudi uradno spletno menjalnico LindeX Exchange. Virtualne trgovine so lahko tudi
marketinško orodje, saj jih lahko zasnujejo prava podjetja. Podjetja, ki so ţe vstopila v
virtualni svet, so npr. IBM, Adidas, Vodafone, Intel… Število uporabnikov virtualnih
svetov narašča in zaradi tega imajo velik potencial. Podjetja se tega zavedajo in zaradi
tega vstopajo tudi v to področje. Ker trgu vlada huda konkurenca, je inovativnost in
iskanje novih trţnih niš nuja. Eden izmed načinov, kako postati bolj povezan s
strankami, je tudi moţnost komuniciranja preko virtualnih svetov.

7 C2C MODELI NA SPLETU
7.1 Model e-trgovine, ki temelji na principu draţbe
Model e-trgovine, ki temelji na principu draţbe (angl. The e-auctions site) je model, ki
mu je osnova internetna draţba. Osnova internetne draţbe je draţbeni sistem. Cilj
modela je pomagati uporabnikom pri prodaji izdelkov oz. storitev.
Slika 19: Delovanje dražbe – od registracije do nakupa
Nakup
Izdelek se proda
najboljšemu
ponudniku.
Kupci na draţbi ponudijo znesek, za

katerega so pripravljeni izdelek oz.
storitev kupiti.
Licitacija za ponujeni izdelek.
Prodajalec ponudi izdelek oz. storitev na draţbo in določi čas trajanja

draţbe.
Registracija kupcev in prodajalcev (brezplačna prijava in sodelovanje);

obe strani si morata pridobiti svoje uporabniško ime in geslo.
Vir: Kategorije dražb, b.l.
Spletne draţbe imajo tako svoje prednosti kot tudi slabosti. Prednosti so naslednje:
brezplačna prijava na internetno draţbo (za kupca in prodajalca);
večja moţnost, da se izdelek proda po optimalni ceni;

moţnost dobre predstavitve značilnosti izdelka;

lahko se dodajo vizualni elementi (slika izdelka);
laţja nakupna odločitev za kupca (na podlagi informacij o izdelku);
spletne draţbe so dostopne kadarkoli…
Vendar imajo spletne draţbe (Spletno nakupovanje je lahko nevarno, 2008, 22. avgust)
tudi svoje slabe strani:
pri spletnih draţbah se lahko pojavljajo razne goljufije;
plačilo s kreditnimi karticami je lahko tvegano;
pozorni moramo biti na morebitne davke oz. carino (plačilo ob prevzemu izdelka),;
pojavljajo se lahko teţave s priznavanjem garancije s strani proizvajalca, če izdelek
ni bil kupljen pri uvozniku v drţavi, kjer garancijo uveljavljamo.
Slika 20: Primer spletne dražbe eBay
Vir: Watch (men, woman), b.l.
7.2 Model e-trgovine, kjer kupci oddajo svoje glasove, šele nato se
proizvede izdelek oz. izdelki
Model e-trgovine, kjer kupci oddajo svoje glasove, šele nato se proizvede izdelek oz.
izdelki (angl. The production based upon votes) aktivno vključuje stranke. Aktivna
vloga kupcev je izjemnega pomena, saj kupci tako dajo izdelkom svoj pečat oziroma
odobritev. Moţnost izbire in vključevanje lastnega jaza v izdelke je vse bolj priljubljeno
med internetnimi kupci. V to skupino spadajo predvsem mladi in izobraţeni ljudje ter
nadpovprečno izobraţeni zaposleni.
Omenjen C2C model je oblika e-trgovine, ki ima odlična izhodišča, da zadovolji ţelje
zahtevnih kupcev. Običajno imajo nadpovprečne dohodke in dobro poznajo sodobne
tehnologije. Za to skupino ljudi je internet zelo pomemben medij in jim sluţi kot
izvrstno komunikacijsko sredstvo, ki jim pomaga na več področjih (npr. prihranek na
času). Konkurenčna prednost modela je v tem, da proizvajalec dobi ključne povratne
informacije od kupcev. V današnji mnoţici raznovrstnih izdelkov uspe tisti ponudnik, ki
kupcu ponudi natanko to, kar si kupec ţeli. Ţelje kupcev se spreminjajo in zaradi tega
dejstva je potrebno slediti sodobnim trendom in spremljati nakupno obnašanje. Direktna
povratna informacija pomaga pri planiranju, podjetje tako laţje zadovolji kupčeve ţelje.
Primer omenjenega C2C modela je spletna trgovina laFraise.com, ki ponuja raznovrstne

majice s potiski. Na njihovi spletni strani so zapisali, da je njihova spletna trgovina
največji oblikovalski natečaj za majice s kratkimi rokavi. Vsak teden izberejo tri do štiri
vzorce oz. modele, ki jih nato proizvedejo in prodajajo preko spletne strani. Pri tem je
število majic omejeno, proizvedejo samo 500 majic v danem vzorcu (LaFraise shop,
b.l.).
Uporabniki e-trgovine se morajo registrirati, po registraciji lahko:
kupujejo majice v spletni trgovini;

glasujejo za vzorce oz. modele majic drugih;
na spletno stran naloţijo svoje modele – slike;
komentirajo posamezne izdelke (blogi).

Slika 21: Način glasovanja na spletni strani laFraise.com
Vir: Blue owl, design by lou, b.l.
Na sliki 21 lahko vidimo, kako poteka glasovanje za posamezni model. Uporabnik

povleče drsnik od vrednosti 0 do 10 in se ustavi na določeni vrednosti (subjektivna
ocena modela). Za številom 10 je sličica denarnice. Tukaj lahko uporabnik predhodno
naroči majico z danim motivom, vendar mora počakati do konca glasovanja. Ob koncu
glasovanja je znano, ali bo dan motiv izbran ali ne. V primeru, da ima model zadostno
število glasov, bo proizvajalec natisnil 500 majic z danim motivom.
Pod sliko je napisano ime modela in ime avtorja ter število točk, ki jo je model ţe
dosegel (na podlagi glasovanja registriranih uporabnikov). Na spletni strani se beleţi še
naslednje:
število glasov;
število ogledov;
koliko časa je še do konca glasovanja;
število prednaročil.

7.3 Model e-trgovine, kjer nakup poteka na podlagi priporočil

kupcev
Model e-trgovine, kjer nakup poteka na podlagi priporočil kupcev (angl. The social
search) spada v skupino C2C modelov. Njegova posebnost je v tem, da kupci
priporočajo izdelke drugim kupcem. Potencialni kupec išče izdelek na podlagi
priporočil drugih kupcev, poleg tega mu spletna stran ponuja tudi seznam priporočenih
e-trgovin, kjer lahko kupi ta izdelek.
Primer tovrstnega modela je e-trgovina Shopwiki. Kupec svoje iskanje začne s pomočjo
iskalnika ali z izbiro posamezne kategorije (npr. oblačila, pisarna, elektronika itd.).
Slika 22 prikazuje rezultat iskanja za kategorijo poročnih oblek. Kupec iz seznama

izbere izdelek, nato klikne na gumb GO TO THIS STORE. Kupcu je nato ponujena
moţnost, da kupi izdelek iz priporočene trgovine.
Slika 22: Iskanje želenega izdelka npr. poročna obleka
Vir: Wedding gown Chapel Train, b.l.

7.4 Model e-trgovine, kjer kupci priporočajo izdelke
Angleško ime modela e-trgovine, kjer kupci priporočajo izdelke je The recommendation
site. Prepoznavan je po tem, da kupci priporočajo izdelke, poleg tega je za vsak
priporočen izdelek izdelan seznam e-trgovin, kjer lahko izdelek kupimo. E-trgovina
ThisNext je primer tovrstne trgovine, ki se nahaja se na spletnem naslovu
http://www.thisnext.com.
Trgovina ThisNext kupcem omogoča:
odkrivanje izdelkov, ki so jih ţe odkrili drugi kupci;

pridobivanje nasvetov od drugih kupcev;
pisanje in dajanje mnenj o izdelkih, ki so jih ţe preizkusili in so na njih naredili
pozitiven vtis.
E-trgovina ponuja več kategorij: nakit, kozmetične izdelke, torbe, elektroniko, opremo
za dom, hrano itd.. Kupec ima moţnost iskanja izdelkov po kategorijah. Za vsak
izdelek je navedeno, koliko priporočil ţe ima, poleg tega so poleg izdelka zapisani
komentarji. Kupci napišejo, zakaj jim je določen izdelek všeč in zakaj ga priporočajo še
drugim. Slika 23 prikazuje primer izdelka (senčila za oči). Vidimo lahko, da ima izdelek
ţe šest priporočil kupcev, ki so oddali svoje komentarje. Kupec se lahko na podlagi teh
komentarjev laţje odloči za izdelek.

Slika 23: Primer predstavitve izdelka v spletni trgovini ThisNext
Vir: Medusa's make-up eye shadow, b.l.
Na sliki 23 lahko vidimo, da ima kupec na razpolago tri kategorije:
dodaj na seznam ţelja (Add to wish list);

priporočaj (Recommend);
deli s prijatelji (Share with friends).
Če kliknemo na drugo kategorijo Priporočaj, se nam odpre novo okno, kjer lahko
oddamo svoje priporočilo (komentar) in s tem pomagamo drugim pri laţji odločitvi za
določen izdelek.
7.5 Model e-trgovine, ki omogoča oblikovanje lastne e-trgovine ter

nagrajevanje
Model e-trgovine, ki omogoča oblikovanje lastne e-trgovine ter nagrajevanje (angl. The
rewarding recommendation site) je model, ki spodbuja kreativnost. Kupcem omogoča
oblikovanje lastne e-trgovine, ki spada v sklop večje e-trgovine, ki ponuja določeno
paleto izdelkov. Kupci imajo moţnost narediti izbor izdelkov in te izdelke ponujati v
lastni e-trgovini. Novo e-trgovino oblikujejo po lastnih oblikovalskih sposobnostih in

ţeljah. Bolj privlačna je nova e-trgovina, več novih kupcev bo privabila. Kupec, ki je
zasnoval novo e-trgovino, ima tako dobiček od prodaje, saj mu matična e-trgovina
izplača določene procente od zasluţka. Matična trgovina izplača del zasluţka vsakič, ko
se opravi nakup prek nove e-trgovine.
Spletna trgovina Zlio je primer tovrstne e-trgovine in se nahaja na spletnem naslovu

www.zlio.com. Na svoji spletni strani imajo napisan postopek ustanovitve lastne e-
trgovine.
Postopek je sledeč:
izberemo ime, naslov in predlogo, ki najbolj ustreza e-trgovini, ki jo ţelimo

zasnovati;
naredimo izbor izdelkov, ki jih bomo ponujali v naši e-trgovini. Ne ponujamo
lastnih izdelkov, temveč izdelke, ki jih najdemo na spletni stani e-trgovine Zlio;
v primeru, da drugi kupci kupujejo preko nove e-trgovine, dobi ustanovitelj e-
trgovine del zasluţka od vsakega prodanega izdelka. Nakazilo se izvrši prek PayPal-
a (plačilni sistem, s pomočjo katerega lahko plačujemo in sprejemamo plačila).
PayPal deluje na osnovi bančnega računa, e-poštnega predala, osebnega gesla in
zaščitne številke (Varno plačevanje in sprejem plačil, 2007, 13. november);
ustanovitelj nove e-trgovine ima samo eno glavno nalogo, in sicer, da postavi e-
trgovino. Plačilo, dostava izdelkov in poprodajne aktivnosti niso njegova skrb,
temveč so skrb trgovcev, ki poslujejo z e-trgovino Zlio.

Slika 24: Primer e-trgovine, ki jo je zasnoval eden izmed kupcev; je del e-trgovine Zlio
Vir: Disney, kid's fun store, b.l.
7.6 E-trgovina, ki jo oblikujejo kupci, ki ponujajo lastne izdelke
Uporabnik izdela svojo lastno e-trgovino, kjer ponuja lastne izdelke in jih tudi
promovira. Primer takšne e-trgovine je Shopit Store (http://www.shopit.com/). E-
trgovina, ki jo oblikujejo kupci, ki ponujajo lastne izdelke (angl. The widget commerce)
je zasnovana kot trgovsko druţabno omreţje, kjer lahko registrirani uporabniki
zasnujejo svojo trgovino z izdelki; govorimo o individualizirani spletni prodaji. Dobro
je, da uporabnik skrbi za posodabljanje trgovine in dodajanje novosti, saj bo tako e-
trgovina bolj obiskana in seveda bolj uspešna. Uporabniki lahko naveţejo stike z
drugimi uporabniki, ki so zasnovali svoje e-trgovine; tako se ustanovi socialna mreţa.
Delijo se izkušnje in nasveti, kar prispeva k boljši kvaliteti. Uporabnik je obveščen prek
e-mail naslova takoj, ko se opravi nakup ali ko prispe nova ponudba (Welcome to
Shopit, b.l.). V primeru, da uporabniki niso dovolj uspešni pri prodaji, si lahko na
spletni strani Shopit preberejo nasvete za boljše poslovanje preko spleta:
v primeru premajhne ponudbe jo razširimo; kupcem omogočimo večjo izbiro;

opise izdelkov opremimo z interaktivnimi elementi in tako kupcem omogočimo
boljši vpogled in laţjo odločitev;

svojo e-trgovino skušamo pribliţati čim večjemu krogu potencialnih kupcev tako, da
se posluţujemo forumov, video strani in socialnih mreţ;
ljudje morajo pridobiti zaupanje v postavljeno e-trgovino, zato so dobrodošla
pozitivna mnenja kupcev, ki so ţe kupovali. Kupci naj komentirajo in ocenijo potek
nakupa in tako bodo tudi drugi pridobili zaupanje.
Slika 25: Primer spletne trgovine Shopit Store
Vir: Celstial Suns, b.l.

8 ANKETA O E-TRGOVINAH
Sestavili smo anketni vprašalnik in ga razdelili med sto anketirancev različnih starostnih
skupin. Zanimalo nas je, kako razširjena je e-trgovina med anketiranci in kako pogosto
se posluţujejo tovrstnega nakupovanja. Zanimali so nas tudi razlogi, zaradi katerih se
posamezniki ne odločajo za spletno nakupovanje oz. zakaj jih e-trgovine niso navdušile.
Na začetku pisanja diplomskega dela smo si zastavili dve hipotezi, ki jih bomo v
nadaljevanju s pomočjo odgovorov bodisi potrdili bodisi ovrgli.
Hipotezi sta naslednji:
"Omreţni trg nudi raznovrstne moţnosti za uspeh tudi majhnim podjetjem, ki imajo
moţnost, da produkte/storitve pribliţajo velikemu krogu kupcev."
"Nezaupanje v varnost nakupovanja prek spleta je eden izmed glavnih razlogov, da je

nakupovanje prek spleta še vedno premalo razširjeno."
8.1 Grafična analiza
Anketiranci spadajo v različne starostne skupine, razmerje med njimi prikazuje slika 26.
Največ anketirancev spada v starostno skupino od 20 do 33 let, najmanj anketirancev je
v starostni skupini nad 60 let.

Slika 26: Starostne skupine
Starost anketirancev
3%
10% 15%
od 15 do 20 let
od 20 do 30 let
od 30 do 40 let
23%
od 40 do 50 let
od 50 do 60 let
33% nad 60 let
16%
Anketiranci imajo različne stopnje izobrazbe, najvišji odstotek pripada anketirancem, ki

so zaključili visokošolski strokovni program. Najmanjši odstotek pripada tistim, ki so
zaključili poklicno šolo. Slika 27 prikazuje razdelitev anketirancev, glede na to, kateri
izobraţevalni program so zaključili.

Slika 27: Izobraževalni programi
Zaključen izobraževalni program

0%
0%
0%
15%
18%
osnovna šola
4% poklicna šola
srednja strokovna šola
gimnazija in ostale štiriletne šole
višješolski strokovni program
visokošolski strokovni program
16%
21% univerzitetni program
magisterij stroke
magisterij znanosti
doktorat znanosti
13%
13%
Anketirancem smo zastavili vprašanje: »Ali ste ţe nakupovali preko spleta?« Ugotovili
smo, da je tri četrtine anketirancev ţe kupovalo preko spleta, četrtina vprašanih pa še ni
imela tovrstne izkušnje. Na podlagi rezultatov lahko zaključimo, da je spletno
nakupovanje ţe dokaj razširjen način nakupovanja. Pri tem je potrebno upoštevati
vzorec, ki je bil zajet v raziskavo; to je izobrazbeno strukturo anketiranih. V danem
vzorcu je visok odstotek mladih in izobraţenih, ki so po raziskavah tudi najobetavnejši
internetni nakupovalci. Odlikuje jih dobro poznavanje sodobnih tehnologij ter sodoben
ţivljenjski slog. To med drugim pomeni, da jim pogosto primanjkuje časa; s spletnimi
nakupi pa lahko prihranijo dragocen čas.
Na podlagi sodobnih trendov in raziskav lahko sklepamo, da bo spletno nakupovanje

postalo še bolj razširjeno in priljubljeno. Kar polovica anketirancev je ţe nekajkrat
nakupovala preko spleta, 16 odstotkov pa ţe velikokrat. To pomeni, da jih je prva
nakupovalna izkušnja pozitivno prepričala in so spletne nakupe opravili večkrat.
Pogostost nakupovanja prikazuje slika 28.

Slika 28: Pogostost nakupovanja preko spleta
Nakupna izkušnja (Ali ste ţe nakupovali preko spleta?)

60
50
50
40
30
25
20
16
9
10
0
da, že velikokrat da, nekajkrat da, enkrat ne, nikoli
Slika 29: Delež anketirancev
Deleţ anketirancev glede na nakupno izkušnjo
80
75
70
60
50
40
30
25
20
10
0
Anketiranci, ki so že nakupovali v e-trgovinah. Anketiranci, ki še niso nakupovali v e-trgovinah.

Pri četrtem vprašanju so anketiranci ocenjevali svojo nakupno izkušnjo z ocenami od 1

do 5. Lestvica ocen je naslednja:
ocena 0 (ni nakupne izkušnje);

ocena 1 (zelo slaba izkušnja);
ocena 2 (slaba izkušnja);
ocena 3 (dobra izkušnja);
ocena 4 (zelo dobra izkušnja);
ocena 5 (odlična izkušnja).
Slika 30: Ocene vseh anketirancev
Ocena povprečne nakupne izkušnje
40
35
35
30
25
25 24
20
15 13
10
5
2 1
0
ocena 0 ocena 1 ocena 2 ocena 3 ocena 4 ocena 5
Iz slike 30 lahko razberemo, da je zadovoljstvo s spletnimi nakupi na visoki ravni.

Največji del anketirancev (tisti, ki so ţe nakupovali preko e-trgovin) je svojo izkušnjo
ocenil z najvišjima ocenama. Najvišjima ocenama (4 in 5) skupno pripada kar 78,7
odstotka, to pomeni, da je skoraj 80 odstotkov uporabnikov, ki opravijo spletni nakup,
zelo zadovoljnih s to storitvijo (to prikazuje slika 31). Razberemo lahko tudi, da sta
oceni 1 in 2 zasedli nizek odstotek (3 odstotke), torej je malo nezadovoljnih spletnih
kupcev.

E-trgovina ima ob tolikšnem deleţu zadovoljnih uporabnikov izjemen potencial za

prihodnji razvoj. Spletnim trgovinam se tako obeta še večji razmah, saj so ravno
zadovoljni kupci tisti, ki so tudi zvesti kupci. Spletni kupci so velikokrat tudi zahtevni
kupci, zato jim morajo spletne trgovine dobro predstaviti prednosti in koristi, ki izhajajo
iz spletnega nakupa. Poleg tega so dobrodošle novosti in izboljšave, ki predstavljajo
konkurenčno prednost. Še posebej pomemben pa je vidik varnosti.
Slika 31: Ocene anketirancev (ki že imajo nakupno izkušnjo)
Ocena anketirancev, ki so ţe nakupovali preko e-

trgovin
3%
1%
18%
32%
ocena 1
ocena 2
ocena 3
ocena 4
ocena 5
46%
Zanimalo nas je (peto vprašanje), katera je največja prednost e-trgovin pred običajnimi
trgovinami. Med naštetimi moţnostmi je najvišji deleţ dobil naslednji odgovor: »Nakup
lahko opravim kadarkoli in kjerkoli, kjer imam dostop do interneta.« Odgovor je
obkroţilo 43 odstotkov anketirancev (slika 32). Analiza ankete je tako pokazala, da
uporabniki e-trgovin zelo cenijo to, da niso vezani na čas in na kraj nakupa, saj lahko
nakup opravijo kar od doma. Dano dejstvo je povezano s sodobnim načinom ţivljenja,
ljudje imamo vedno več obveznosti in tako prihranek časa pomeni hkrati tudi prihranek
denarja.

Slika 32: Prednost e-trgovin (anketiranci z nakupno izkušnjo)
Največja prednost pred Nakup lahko opravim kadarkoli in

kjerkoli, kjer imam dostop do
običajnimi trgovinami interneta.
Naročeno blago mi pripeljejo na

dom (vožnja do trgovine ni
3% potrebna).
13%
Imam možnost primerjave cen in
karakteristik izdelkov/storitev.
9% V primeru, da mi naročeno blago

43%
ne odgovarja, ga lahko vrnem
nazaj in dobim povrnjen denar
(nakup brez tveganja).
E-trgovine so me prepričale s
široko paleto izdelkov, ki so dobro
16% predstavljeni (informacije, slikovni
material).
Drugo
16%
Preko interneta še ni nakupovalo 25 odstotkov anketirancev. Odgovarjali so na

vprašanje: »Zakaj se še niste odločili za nakupovanje preko e-trgovin?« Rezultate
prikazuje slika 33. Največji odstotek je pripadel prvemu odgovoru, in sicer, da jim je
ljubše nakupovanje v običajni trgovini, kjer lahko osebno vidijo izdelek. Torej jih e-
trgovine še niso prepričale, predvsem zaradi tega, ker se ţelijo osebno prepričati o
kvaliteti in videzu izdelka, torej ne zaupajo spletni predstavitvi izdelka. Del
anketirancev je zaskrbljen glede varnosti. 29 odstotkov anketirancev ne zaupa v varnost
nakupovanja preko spleta, 13 odstotkov pa jih ne zaupa plačevanju s plačilno-kreditno
kartico preko spleta. Torej skupno 42 anketirancev skrbijo varnostni vidiki in ne ţelijo
posredovati svojih podatkov zaradi moţnosti zlorab.
Na začetku sem zapisala hipotezo: "Nezaupanje v varnost nakupovanja preko spleta je

eden izmed glavnih razlogov, da je nakupovanje preko spleta še vedno premalo
razširjeno."
Del anketirancev še ni kupoval preko e-trgovin. 42 odstotkov je kot razlog navedlo

nezaupanje v varnost nakupovanja preko spleta. Na podlagi tega rezultata lahko

sklepamo, da hipoteza drţi. Nezaupanje v varnost nakupovanja preko spleta je

pomemben razlog, da se določen deleţ populacije še ne odloča za spletne nakupe.
Slika 33: Razlogi zaradi katerih se anketiranci še niso odločili za nakup preko e-trgovin
Ljubše mi je nakupovanje v
Razlogi zaradi katerih se anketiranci niso običajni trgovini, kjer lahko
osebno vidim izdelek.
odločili za nakupovanje preko e-trgovin
Ne zaupam v varnost
nakupovanja prek spleta
(negotovost glede varstva
osebnih podatkov, skrbi me
možnost zlorab plačilnih kartic).
4%
Zaradi tega, ker mi v lahko v
0% običajni trgovini osebno
13% svetujejo glede izdelka/storitve.
0%
Zaradi dostave na dom - skrbijo
me dostavni roki in morebitni
8%
46% zapleti pri dostavi ter cena
dostave.
Ne zaupam v plačevanje s
plačilno-kreditno kartico prek
spleta.
29%
Ponudba izdelkov/storitev e-
trgovin me ni prepričala.
Drugo
Zadnje, sedmo vprašanje na anketnem vprašalniku je bilo naslednje: »Ali menite, da

lahko omreţni trg nudi raznovrstne moţnosti za uspeh tudi majhnim podjetjem?« Na to
vprašanje je večina anketirancev odgovorila pritrdilno, kar 93 odstotkov. Slika 34
prikazuje porazdelitev odgovorov.
Na začetku postavljena hipoteza se glasi: "Omreţni trg nudi raznovrstne moţnosti za

uspeh tudi majhnim podjetjem, ki imajo moţnost, da produkte/storitve pribliţajo
velikemu krogu kupcev." Hipotezo lahko potrdimo, saj je trditvi pritrdilo več kot 90
odstotkov vprašanih. Omreţni trg torej predstavlja veliko konkurenčno prednost, saj
lahko majhna podjetja laţje stopijo v kontakt s kupci, bolj uspešno predstavijo svojo
ponudbo ter v bistveno krajšem času doseţejo zastavljene prodajne cilje.
Omreţni trg ne priznava malih in velikih podjetij iz realnega sveta. Tu je tudi čisto
majhno podjetje, ki si ustvari ugodno podobo na internetu, resen konkurent največjim
svetovnim multinacionalkam (Globalizacija internetnega poslovanja, 2001, junij). V

knjigi Izzivi e-demokracije je avtorica Tanja Oblak (2003) zapisala: "Tudi zgodnejše
empirične analize o učinkih in posebnostih računalniško posredovanega komuniciranja
so optimistično zagovarjale predpostavko o enakopravnih učinkih za sodelovanje, ki naj
bi nastali kot posledica uporabe novih tehnologij." Tudi ta izjava potrjuje hipotezo, saj
govori o enakopravnih učinkih za sodelovanje; v danem primeru te moţnosti ponuja
omreţni trg malim podjetjem.
Slika 34: Majhna podjetja in njihove možnosti za uspeh na omrežnem trgu
Mnenja anketirancev o moţnostih uspeha majhnih podjetij

na omreţnem trgu
1
Drugo
Da, tudi majhna podjetja lahko uspejo na 93

omrežnem trgu, saj svoje produkte/storitve lažje
približajo velikemu krogu kupcev.
Ne, na omrežnem trgu lahko dosežejo uspeh le

6
velika podjetja, saj so bolj prepoznavna in bolj
uveljavljena kot manjša podjetja.
0 20 40 60 80 100
S pomočjo rezultata ankete je moţno priti do zaključka, da je nakupovanje preko

spletnih trgovin ţe dokaj razširjeno. Seveda je razširjenost spletnih nakupov odvisna od
več dejavnikov; izjemno pomembna je izobrazbena struktura in starost. Med mladim in
izobraţenim kadrom je spletno nakupovanje bolj priljubljeno, o tem pričajo tudi
rezultati ankete.
Anketa je pokazala tudi, da je spletno nakupovanje priljubljeno predvsem zaradi tega,

ker omogoča prihranek časa in zaradi tega, ker lahko nakup opravimo kar od doma. Na

podlagi rezultatov lahko sklepamo tudi, da so kupci s spletnimi nakupi večinoma zelo
zadovoljni in da se za spletni nakup odločijo večkrat.
Del kupcev še ni nakupoval preko spleta, ker jim je ljubše nakupovanje v običajni
trgovini. Pri tem je pomembno tudi dejstvo, da deleţ kupcev na zaupa v varnost
nakupovanja preko spleta.
Podjetja se bodo morala v prihodnosti še dodatno boriti za zaupanje kupcev, saj se

konkurenca veča. Odpraviti je potrebno morebitne tehnične ovire, zgraditi uporabniku
prijazno e-trgovino in dobro poskrbeti za varnost transakcij.

9 PRIMERJAVA E-TRGOVINE Z OBIČAJNO

TRGOVINO
Ko primerjamo e-trgovino z običajno trgovino, lahko naštejemo več prednosti v korist

e-trgovine. Pri e-trgovini je povečano povpraševanje, saj je internetni trg zelo razširjen.
Poleg tega so stroški prodaje in marketinga bistveno niţji, kar pripomore k temu, da so
v spletni prodajalni tudi niţje cene. Niţja cena je pomemben dejavnik za kupca, omeniti
je potrebno tudi široko izbiro, večjo preglednost, moţnost primerjave izdelkov, dobro
predstavitev izdelkov (ustrezne informacije).
Pri običajni trgovini smo vezani na odpiralni čas, medtem ko lahko pri e-trgovini
nakupujemo 24 ur na dan. To pomeni, da je doseţena večja konkurenčnost in doseg
globalnega prebivalstva. Pri e-trgovini je omogočeno sledenje naročilom kupcev. Torej
pridobivamo dragocene podatke glede statistike obiska in klikov. Ponudbo lahko tako
prilagodimo oz. jo izboljšamo. Proces naročanja v spletnih trgovinah je enostaven:
naročila kupcev prihajajo s spletne strani neposredno v bazo naročil. Torej so stroški
(povezani s procesom naročanja) manjši, prihranek denarja je opazen tako pri fiksnih
stroških kot tudi pri stroških dela (npr. ni zaposlenih prodajalcev).
Omeniti je potrebno, da e-trgovine omogočajo preglednost preteklih nakupov. E-trgovci

preko e-pošte kupcu pošljejo potrditev nakupa (v večini primerov). Torej imamo
evidenco preteklih nakupov in tako lahko pozneje preverimo datum in vsebino nakupa.
Kupcem je omogočen pregled ponudbe s pomočjo primerjalnih spletnih strani.
Ogledamo si lahko vso ponudbo konkurenčnih trgovin na enem mestu (Štrancar, 2001,
str. 12).
Nakupovanje je enostavno, saj se kupca korak za korakom spremlja do nakupa. Stranka

ima moţnost, da preveri stanje v košarici, lahko spremeni količino ali odstrani izdelek iz
košarice. Prav tako se lahko v vsakem trenutku odloči, da bo zaključil nakup.
Pomembna faza po oddanem naročilu je postopek obveščanja; obvesti se tako kupca kot
administratorja spletne trgovine. Kupec je obveščen o poteku nakupa z izdelanimi
administrativnimi obrazci – ti se avtomatsko pošljejo na njegov e-mail naslov.

E-trgovine imajo pred običajnimi trgovinami še eno pomembno prednost – objava

seznamov, ki se izdelajo na podlagi statistike obiskanosti e-trgovine. Na spletnih straneh
e-trgovine se lahko objavijo npr. seznami najbolje obiskanih izdelkov ali seznami
najbolje prodajanih izdelkov.
Nakup v spletni trgovini poteka v več fazah, in sicer (E-trgovina, b.l.):
prva faza nakupa; kupec in administrator prejmeta obvestilo o oddanem naročilu;

druga faza nakupa; kupec prejme obvestilo, da je njegovo naročilo v pripravi,
administrator pa potrdi, da je pregledal naročilo in določi predviden rok odpreme;
tretja faza nakupa; kupec prejme obvestilo o odpremi blaga, administrator pa
odpremi blago iz skladišča.
9.1 Varnost potrošnikov
Nekateri kupci ne zaupajo v varnost nakupovanja preko spleta in se zaradi tega ne

odločajo za spletne nakupe. Previdnost pri spletnem nakupovanju ni odveč, saj so se v
preteklosti ţe dogajale spletne prevare in se bodo tudi v prihodnje. Zato je pomembno,
da se dobro prepričamo, ali je spletna stran vredna našega zaupanja. Večje spletne
strani, ki so znane širokemu krogu uporabnikov, načeloma niso problematične (saj
vemo za koga gre).
Preden se lotimo spletnega nakupa, je zelo priporočljivo, da preverimo naslovno vrstico

(angl. address bar) in ugotovimo, ali je naslov spletne strani pravilen. V primeru, da je
spletna stran opremljena s t. i. spletnim certifikatom, lahko preverimo verodostojnost
spletne strani. Spletni certifikat mora biti priznan, primer zanesljivih certifikatov so
certifikati Company on NetTM. Če naletimo na ţig Company On NetTM nas klik nanj
preko varne povezave vodi do certifikata na domeni https://check.company-on.net/
("check company on net" oz. preveri podjetje na spletu), od tam naprej pa do varne
verificirane spletne strani, kjer lahko preverimo vse podatke o lastniku in upravitelju
spletne strani (Kako iskati informacije in komu zaupati na spletu?, b.l.). Tako se lahko
prepričamo, da je spletna stran verodostojna in lahko brez skrbi nadaljujemo z
nakupom.

Na spletni strani Zveze potrošnikov Slovenije (ZPS) so zapisali, da imajo kupci, ki

nakupujejo preko spleta pravico, da odstopijo od pogodbe. Ta pravica jim pripada tudi v
primeru, če z izdelkom ni nič narobe. Pravica od odstopa od pogodbe varuje kupca, saj
ta izdelka pred naročilom ne more pregledati, lahko le pogleda sliko izdelka in prebere
priloţene podatke. Pogodbeni pogoji se razlikujejo od drţave do drţave, minimalen rok
za odpoved brez razloga v EU pa je sedem delovnih dni (Nakupovanje po internetu,
b.l.).
Zakon o varstvu potrošnikov (Ur. l. RS, št. 98/2004-UPB2, 46/2006 Odl.US: U-I-
218/04-31, 126/2007, 86/2009, v nadaljevanju ZVPot) ureja pravice potrošnikov pri
ponujanju, prodajanju in drugih oblikah trţenja blaga in storitev s strani podjetij in
določa dolţnosti drţavnih organov in drugih subjektov, da te pravice zagotavljajo
(ZVPot). O pogodbah, sklenjenih na daljavo, govori 43. člen ZVPot. Pri pogodbah,
sklenjenih na daljavo, ima potrošnik pravico, da v petnajstih dneh podjetju sporoči, da
odstopa od pogodbe, ne da bi mu bilo treba navesti razlog za svojo odločitev (43.č člen
ZVPot). V 43.d členu tega zakona je navedeno, da je podjetje potrošniku dolţno vrniti
vsa opravljena plačila. Vračilo plačil mora podjetje opraviti takoj, ko je to mogoče,
najkasneje pa v petnajstih dneh po prejemu sporočila o odstopu od pogodbe (ZVPot).
Pri običajni trgovini ne moremo odstopiti od pogodbe, brez da bi navedli razlog za

svojo odločitev. Potrošnik mora navesti razlog; lahko uveljavlja svoje pravice iz naslova
stvarne napake. O napaki mora obvestiti prodajalca v roku dveh mesecev od dneva, ko
je bila napaka odkrita (37.a člen ZVPot). Nekateri trgovci zaradi dobre javne podobe
omogočajo zamenjavo kupljenega blaga (ki nima napak) z drugim blagom v enaki
vrednosti, vendar to ni zakonska obveznost podjetij.
Plačevanje s kreditnimi karticami preko spleta je vedno bolj razširjeno. To področje

ureja 43.f člen ZVPot, ki pravi: Če se v zvezi s pogodbo, sklenjeno na daljavo, zlorabi
potrošnikova plačilna ali kreditna kartica, ima potrošnik, v primeru da transakcija še ni
bila opravljena, pravico do preklica plačila pri podjetju, registriranem in pristojnem za
opravljanje transakcije. V primeru, da je transakcija ţe opravljena, ima potrošnik
pravico zahtevati vračilo zneska od podjetja, kateremu je bil znesek nakazan.

Kupci, ki se pred spletnim nakupom seznanijo z varnostjo posredovanja podatkov,

preprečijo morebitne zlorabe. Na spletni strani ZPS svetujejo, da podatke posredujemo
le tistim spletnim trgovcem, ki uporabljajo enkripcijo. Uporaba spletnih protokolov
(npr. SSL) poveča varnost posredovanja podatkov, saj z njimi zaščitimo povezavo med
brskalnikom in spletnim streţnikom tako, da je le-ta zašifirana. Uporabnik lahko
preveri, če se je priključil na pravi streţnik, saj iz njegovega digitalnega potrdila izve
potrebne podatke (Uporaba spletnih digitalnih potrdil sigov-ca v protokolu SSL oziroma
TLS, b.l.).
9.2 Spletno trţenje
Glavna aktivnost, ki se opravlja preko spletnih trgovin, je spletno trţenje. Opravi se

prodaja – torej prodajalec prodaja kupcem; poleg tega prodajalci nakupujejo od
dobaviteljev, bodisi surovine bodisi končne proizvode. Procese, povezane s trţenjem,
podpirajo ERP (angl. Enterprise resource planing) sistemi. Ti sistemi so rešitve, ki
podjetjem zagotovijo hitro odzivnost, delo s kupci, dobavitelji ter poslovnimi partnerji
na globalnem trgu, preko spleta, kjer koli in kadar koli (ERP sistemi, b.l.).
Spletno trţenje postaja zanimivo za vedno več podjetij. Pojavljajo se nove smernice
razvoja in sveţi trendi, pri tem igra pomembno vlogo spletni marketing. Tudi
spletne skupnosti (npr. Facebook) so pustile pomemben pečat in ga bodo tudi v
prihodnje. V prihodnje bodo te skupnosti vplivale na razvoj in nadgradnjo starih
storitev. Časi se spreminjajo in dandanes ljudje manj hodijo ven in so več doma,
torej tudi več časa namenijo brskanju po spletu. Zaradi tega se je povečalo število
iskanj na spletnih iskalnikih. Podjetje, ki ţeli biti uspešno, ne sme prezreti pomena
spletnih brskalnikov in iskalnega marketinga. Zato številna podjetja vključujejo
optimizacijo spletnih strani v strategijo spletnega trţenja, vse bolj so pozorna tudi na
to, kakšen ugled si ustvarjajo na spletu (Novi trendi spletnega trţenja, 2009, maj).
Nepogrešljiv je postal t. i. »online reputation management«, predvsem med velikimi
podjetji. Gre za spremljanje, ocenjevanje in upravljanje s podobo (angl. image)
podjetja na spletu. Za kakovostno spletno trţenje velja, da je potrebno izdelati
celostno strategijo spletnega trţenja (Novi trendi spletnega trţenja, 2009, maj), kar
vključuje naslednje:

vse aktivnosti načrtovanja spletne strani;

optimizacijo spletne strani;
oglaševanje na klik;
online reputation management (management, ki se ukvarja s spletnim ugledom);
aktivnosti testiranja in spremljanja uspešnosti novih pristopov.
9.3 Analiza prednosti in slabosti
Tabela 9 prikazuje prednosti, in sicer z vidika naročnika in z vidika kupca. Ugotovimo

lahko, da spletne trgovine ponujajo veliko prednosti za obe strani.
Tabela 9: Prednosti spletnih trgovin za naročnika in kupca

Prednosti za naročnika Prednosti za kupca
Stroški e-trgovine so niţji od običajne Kupec prihrani dragocen čas, nima

trgovine; torej je moţno nuditi niţje transportnih stroškov.
cene izdelkov.
Naročnik lahko spremlja zanimanje Nakup je udoben (ni odvisen od

strank po določenih artiklih. Poleg vremenskih razmer in od trenutne
tega je omogočena neposredna lokacije), pogoj je le dostop do
interakcija s kupci; boljši CRM (angl. interneta.
customer relationship management –
upravljanje odnosov s strankami).

Dostop do spletne trgovine je mogoč Nakup opravimo hitro, poleg tega je

preko CMS sistema, in sicer s varen in zanesljiv (vidiku varnosti se
kateregakoli računalnika, ki je posveča veliko pozornosti). Kupec
povezan na svetovni splet. CMS je ima na razpolago sodobne oblike
angleška kratica za Content plačila preko interneta.
Management System. Je programska
oprema, sistem za urejanje vsebin, ki
se po navadi izvaja na serverju in
olajša objavo in administracijo vsebin
na spletu (Spletna trgovina, b.l.).
Spletna prodaja se povečuje, poleg Velika prednost je moţnost

tega je varnost nakupovanja na vedno primerjave cen med posameznimi
višjem nivoju. izdelki in konkurenčnimi. Poleg tega
lahko kupec pridobi natančne
informacije in opise izbranega
izdelka ali storitve.
Obratovalni čas je neomejen (24 ur na Pri e-trgovinah nismo vezani na

dan, vse dni v letu), e-trgovine so delovni čas, kot smo pri običajnih
dostopne potencialnim kupcem z vseh trgovinah. Nakupujemo lahko 24 ur
koncev sveta. na dan in si tako laţje razporedimo
čas in nakupujemo, ko nam to
ustreza.
Pri e-trgovinah gre za globalno E-trgovine ponujajo široko paleto

poslovanje, to pomeni, da lahko izdelkov, kupec lahko izbira med
doseţemo kupce in dobavitelje po različnimi barvami, stili, oblikami…
celem svetu.
Stroški, povezani s skladiščenjem, Po plačilu se izvede takojšnja

distribucijo in tokom informacij, so dostava digitaliziranih vsebin.
bistveno niţji.

Procesi v nabavni verigi so bolj Spletne draţbe omogočajo kupcem,

učinkoviti, saj je manj zamud, da najdejo redke izdelke (npr. za
inventarja in drugih stroškov. svojo zbirko).
Vir: Spletna trgovina, b.l.
Pri spletnem trgovanju je potrebno omeniti tudi slabosti, ki jih je bistveno manj kot
prednosti. Slabosti so zapisane v tabeli 10.

Tabela 10: Slabosti spletnih trgovin za naročnika in kupca

Slabosti za naročnika Slabosti za kupca
Z vzpostavitvijo e-trgovine so Kupec se navaja na nov način nakupovanja.

povezani stroški. Ljudje so na začetku nezaupljivi do novosti,
imajo odpor do sprememb. Zato je potrebno
premagati to začetno oviro.
Potrebno je skrbeti za Zaskrbljenost glede varnosti osebnih

varovanje in zaščito podatkov podatkov (Ali so podatki, ki so jih kupci
ter preprečiti morebitne zaupali preko spleta, ustrezno varovani?).
zlorabe.
Obstajajo različne jezikovne Strah ljudi pred zlorabo številke kreditne

razlike in pravne teţave, ki jih kartice. Tveganje res obstaja, vendar ni prav
je potrebno razrešiti. nič večje kot pri klasičnem plačevanju. Vsi
Primanjkuje univerzalnih moderni brskalniki podpirajo protokol SSL
standardov za kvaliteto, (Secure Sockets Layer). SSL je kriptografski
varnost in zanesljivost (Turban protokol, ki omogoča varno komunikacijo v
et. al., 2008, str. 26). medmreţju. Podatki so od začetka pa do
konca svoje poti na internetu dobro zaščiteni
oz. zakodirani. Vse informacije o plačilu so
posredovane direktno k plačilnim
instrumentom ter nadalje v banke. To je
dodatni varnostni mehanizem, saj tako
ključnih podatkov trgovec oz. podjetje, ki
razvije spletno trgovino, nikoli ne vidi, prav
tako jih ne more shraniti v podatkovni bazi.
Na spletu se pojavljajo razne Pri e-trgovini ne gre za papirno poslovanje, ki

laţne ponudbe in goljufije, kar mu nekateri kupci ne zaupajo.
povečuje nezaupanje kupcev.
Vir: Izdelava spletne trgovine, b.l.

9.4 Prihodnji razvoj e-trgovine
Število uporabnikov interneta v Sloveniji narašča, tako kot drugod po svetu. Leta 2007
je bilo v Sloveniji 942.500 rednih uporabnikov interneta v starosti od 16 do 75 let (po
podatkih RIS). Po podatkih Statističnega urada (SURS) je bilo teh uporabnikov
907.000. Če primerjamo podatke iz preteklih let, ugotovimo, da je uporabnikov
interneta iz leta v leto več. Razvrstimo jih glede na to, kako pogosto uporabljajo
internet. Slika 35 prikazuje rast uporabe interneta glede na pogostost rabe.
Slika 35: Rast uporabe interneta
Vir: RIS 2007: število uporabnikov, trendi in primerjave, 2008, 6. maj.
Z rastjo uporabnikov interneta narašča tudi število kupcev, ki nakupujejo preko spletnih
trgovin. Za prodajo preko spleta pa velja, da je eden najhitreje rastočih segmentov
trgovine. Ugotovljeno je bilo, da je še veliko rezerv za rast, saj lahko na podlagi ocen
slovenskih spletnih trgovcev sklepamo, da se prodaja preko spleta pri nas še ni povsem
uveljavila. Različni viri pravijo, da je Slovencev, ki kupujejo preko spleta med 15 in 25
odstotki, medtem ko drugi uporabniki spleta raje v spletnih prodajalnah iščejo koristne
informacije o izdelkih, nakupujejo pa še ne. Le-ti so potencialni prihodnji kupci, ki jih
bodo v prihodnosti skušali osvojiti spletni trgovci (Milič, 2007, november). Z
gotovostjo lahko trdimo, da bo prihodnost e-trgovin svetla in bogata, saj e-trgovine

spodbujajo interakcije med ljudmi. Elektronska trgovina bo postala vedno bolj

pomembna metoda za doseganje kupcev, oskrbo s storitvami in za izboljševanje
organizacijskih procesov (Turban et. al., 2008, str. 852). Strokovnjaki si niso edini glede
pričakovane rasti e-trgovin in glede tega, kako dolgo bo trajalo, da bodo e-trgovine
postale trden ekonomski segment. Kljub temu dejstvu pa imajo napovedi strokovnjakov
nekaj skupnega; prav vse vsebujejo optimistične kazalce glede rasti e-trgovin. V
prihodnosti bo e-trgovina močno vplivala na gospodarstvo. Načini poslovanja se bodo
spremenili, poseben vpliv bo e-trgovina imela na postopke, ljudi, organizacijske
strukture, management in poslovne procese (Turban et. al., 2008, str. 855). Spletna
trgovina se bo širila precej hitro, razlogi so naslednji:
infrastruktura e-trgovin postaja boljša in cenejša;

kupci postajajo bolj izkušeni, preizkusili bodo različne izdelke in o njih
pripovedovali tudi svojim prijateljem;
varnost, zaščita zasebnosti in zaupanje bodo na veliko višjem nivoju;
obstajalo bo več podpornih storitev, ki bodo poenostavile transakcijske procese;
pravne zadeve bodo formalno pravno urejene in pojasnjene;
več izdelkov in storitev bo v e-trgovinah na voljo po zniţanih cenah;
najhitreje rastoč segment e-trgovine bo B2B model e-trgovine.

SKLEP
Elektronska trgovina je vnesla novo dimenzijo v poslovanje podjetja. Podjetja poslujejo

globalno in imajo moţnost doseči milijone ljudi. E-trgovina nudi raznovrstne moţnosti
in ima velik potencial, saj se raba interneta povečuje iz leta v leto. Razvoj elektronske
trgovine s seboj prinaša prednosti tako za organizacije kot za posameznike in celotno
druţbo.
V podjetjih se iz leta v leto povečuje pomen elektronskega poslovanja, ki zajema

elektronsko procesiranje in prenašanje podatkov. Preko omreţij se izmenjujejo poslovne
informacije s pomočjo računalniške izmenjave podatkov in vseh podobnih tehnologij.
Pomemben del elektronskega poslovanja podjetja je tudi e-trgovina, ki zajema
kupovanje, prodajo, prenos ali zamenjavo produktov, storitev in/ali informacij prek
interneta. V diplomski nalogi je bilo govora o različnih modelih e-trgovin, dandanes so
še posebej pomembni B2B in B2C modeli. Z vpeljavo in razvojem teh modelov si
podjetja skušajo pridobiti konkurenčno prednost. E-trgovina jim omogoča bolj
učinkovito poslovanje s strankami, poleg tega doseţejo širši krog potencialnih kupcev.
Pogoj za uspešno poslovanje e-trgovin je visoka produktivnost zaposlenih, učinkovitost
operacij ter dobra programska oprema in skrb za varno poslovanje.
S pojavom različnih modelov e-trgovin se je spremenil tudi marketinški pristop na trgu.

Bistvena sprememba je v tem, da je kupec postal aktivni sodelavec pri razvoju izdelka.
V ospredju so ţelje posameznika, poleg tega je opazen tudi vpliv kupcev na cene npr.
pri e-draţbah. Kupci posredujejo dragocene informacije glede izkušenj z izdelkom, te
informacije so koristna pomoč pri razvoju novih izdelkov ali pa inovativni izboljšavi ţe
obstoječih. Podjetja, ki so v svoje poslovanje vključile nov marketinški pristop (ki je
bliţje kupcem), dosegajo boljše rezultate na trgu. Star pristop ne prinaša več dobrih
rezultatov, saj je kupec le pasivni udeleţenec pri poslovanju in ni dovolj vpeljan v
prodajni proces.
Rezultati ankete diplomskega dela so pokazali, da je kar 75 odstotkov anketirancev ţe

nakupovalo preko e-trgovin. Visok odstotek kaţe na to, da je spletno nakupovanje
vedno bolj priljubljeno in da je ţe dokaj uveljavljeno. Spletno nakupovanje je najbolj
priljubljeno med mladimi in bolj izobraţenimi. Večina anketirancev je zelo zadovoljna
z nakupom preko spleta, kar pomeni, da je velika verjetnost, da se bodo odločili za

ponovni nakup. Kupci najvišje cenijo dostopnost e-trgovin in njihovo 24-urno
razpoloţljivost. Na drugi strani pa tiste, ki se še niso odločili za nakup, skrbijo varnostni
vidiki nakupovanja preko e-trgovin. Dandanes je velik poudarek na varnem
nakupovanju preko spleta, zato so pomemben del e-poslovanja tudi moderni postopki
kodiranja in šifriranje podatkov. Veliko spletnih trgovin ima omogočeno plačevanje s
kreditnimi karticami; sistem deluje na principu vnosa podatkov naročnika z njegove
kreditne kartice. Pomembno je, da so spletne trgovine varovane z varnostnimi
certifikati, ki so overjeni s strani primernih organov.
Boj med podjetji bo v prihodnosti še bolj prisoten. Zaposleni v podjetjih se bodo morali
hitro prilagajati novim razmeram, se učiti in se navajati na nove tehnologije. Ob tem
bodo dobili priloţnost za razvoj novih izdelkov ter storitev, razvijali se bodo tudi novi,
izboljšani modeli e-trgovin. Dejstvo, da se število uporabnikov interneta povečuje, priča
tudi v prid razvoja in uporabe e-trgovin. Le-te imajo v primerjavi s klasično veliko
prednosti in omogočajo še dodatne načine uporabe. Pomembna prednost je vzajemnost
(izmenjava informacij med prodajalcem in kupcem). Izjemno pomembna funkcija je
tudi sledljivost naročila, to pomeni, da ima kupec nenehen vpogled v stanje naročila.
Prodajalec pa lahko kadarkoli preveri stanje naročil. Prodajni proces je prepleten s
pridobivanjem pravih informacij, ob pravem času. Internet nam omogoča, da zberemo
več informacij veliko hitreje, kot če bi jih pridobivali npr. osebno v običajnih trgovinah.
Določeni modeli e-trgovin nam omogočajo primerjavo ponudbe konkurenčnih e-trgovin
na enem mestu, kar dandanes pomeni velik prihranek časa za kupca.
B2B, B2C in C2C so najbolj razširjeni modeli e-trgovin na spletu. Poznamo tudi druge
modele kot so B2G (business to government), B2E (business to employees), M-
commerce (mobile commerce) itd. Različne oblike modelov in pristopi pripomorejo k
temu, da lahko podjetja najdejo najbolj primerno obliko modela, ki bo za prodajno
področje, s katerim se ukvarjajo, tudi najbolj primerna. Uspešna e-trgovina dosega
visoke rezultate na področju uporabnosti, izgleda, hitrosti, varnosti ter iskalnega
marketinga. Ponudba storitev in blaga na spletu se povečuje, informacijska druţba se
razvija, kar posledično pomeni, da e-nakupovanje postaja vedno bolj pomemben del
končne potrošnje. Prodajalci, ki dobro razumejo poslovno okolje, lahko laţje izberejo

ustrezen model e-trgovine. Izbran model pa je uspešen v primeru, da upraviči

pričakovanja kupcev in je hkrati ekonomičen.

LITERATURA IN VIRI
1. About Amazon. (b.l.). Najdeno 23. maja 2009 na spletnem naslovu

http://www.amazon.com/Careers-Homepage/b?ie=UTF8&node=239364011
2. About Dell. (b.l.). Najdeno 8. julija 2009 na spletnem naslovu
http://content.dell.com/in/en/corp/about-dell.aspx
3. Alibaba products. (b.l.). Najdeno 22. maja 2009 na spletnem naslovu
http://www.alibaba.com/
4. Antić, F. (2009, 13. april). PayPal in Ebay ter varnost poslovanja. Najdeno 15.
decembra 2008 na spletnem naslovu
http://mladipodjetnik.si/ostalo/investiranje/paypal-in-ebay-ter-varnost-poslovanja-1
5. Apple zavzel prvo mesto med prodajalci glasbe. (2008, 4. april). Najdeno 23.
januarja 2009 na spletnem naslovu http://slo-tech.com/forum/t309685
6. Best of Popcornopolis gourmet gift basket. (b.l.). Najdeno 22. marca 2009 na
spletnem naslovu http://www.popcornopolis.com/Best-of-Popcornopolis-Gourmet-
Gift-Basket_PD150:cPath-4_569.html
7. Blagovna znamka.(b.l.). Najdeno 10. decembra 2008 spletnem naslovu
http://sl.wikipedia.org/wiki/Blagovna_znamka
8. Blog. (b.l.). Najdeno 23. marca 2009 na spletnem naslovu
http://sl.wikipedia.org/wiki/Blog
9. Blue owl, design by lou. (b.l.). Najdeno 23. decembra 2008 na spletnem naslovu
http://www.lafraise.com/contest.php?op=lafraise_submission&lang=en&submission
_id=137118
10. Browse category – women's heels. (b.l.). Najdeno 19. januarja 2009 na spletnem
naslovu
11. C2C. (b.l.). Najdeno 15. decembra 2008 na spletnem naslovu
http://www.investorglossary.com/c2c.htm
12. Celstial Suns. (b.l.). Najdeno 20. maja 2009 na spletnem naslovu
http://www.shopit.com/ZulysEarringSpot/products/753696/Celstial-Suns
13. Company overview. (b.l.). Najdeno 22. maja 2009 na spletnem naslovu
http://news.alibaba.com/specials/aboutalibaba/index.html
14. Comparez, achetez en confiance et gagnez du cash! (b.l.). Najdeno 29. aprila 2009
na spletnem naslovu http://www.cashstore.fr/
15. Consumer-to-consumer. (b.l.). Najdeno 9. decembra 2009 na spletnem naslovu
http://en.wikipedia.org/wiki/Consumer-to-consumer
16. Dell worldwide. (b.l.). Najdeno 8. julija 2009 na spletnem naslovu
http://www.dell.com/content/topics/global.aspx/about_dell/company/dell_worldwid
e/index?~ck=ln&c=us&l=en&lnki=0&s=corp
17. Disney, kid's fun store. (b.l.). Najdeno 24. aprila 2009 spletnem naslovu
http://disney-kids-store.zlio.net/
18. Djurdjič, V. (2009, 7. januar). Apple predstavil svoje novosti. Najdeno 27. januarja
2009 na spletnem naslovu
http://www.rtvslo.si/modload.php?&c_mod=rnews&op=sections&func=read&c_me
nu=9&c_id=190494&rss=1
19. Ebay – čudež ekonomije. (b.l.). Najdeno 15. decembra 2008 na spletnem naslovu
http://www.spletnenovice.net/ebay-cudez-ekonomije.html
20. Elektronsko poslovanje. Najdeno 28. januarja 2009 na spletnem naslovu
http://www.epravnik.com/elektronsko.htm

21. E-poslovanje. (b.l.). Najdeno 3. februarja 2009 na spletnem naslovu

http://www.lancom.si/resitve/informacijske/poslovne/e-poslovanje/page.html
22. ERP sistemi. (b.l.). Najdeno 10. julija 2009 na spletnem naslovu
http://www.src.si/resitve/erpsistemi/Default.asp
23. E-trgovina 2.0 odprto kodne rešitve E-trgovine. (2008, junij). Najdeno 22. maja
http://www.agenda.si/fileadmin/www.agenda.si/documents/OK_e-trgovina.pdf
24. E-trgovina. (b.l.). Najdeno 15. maja 2009 na spletnem naslovu
http://urednik.eplanet.si/index.php?option=com_content&task=view&id=30&Itemid
=27
25. Gates, B. (1999). Poslovanje @ s hitrostjo misli: ob uporabi digitalnega živčnega
sistema. Orbis: Ljubljana.
26. Hedges, B. (2005). Sanjski-posel.com. Lisac&Lisac: Ljubljana.
27. How to buy wholesale. (b.l.). Najdeno 26. januarja 2009 na spletnem naslovu
http://www.wholesale-world.us/retailers.php
http://www.scribd.com/doc/11520291/Eposlovanje-v-slovenskih-malih-in-srednje-
velikih-podjetjih
https://xstreetsl.com/modules.php?name=Marketplace&CategoryID=259
28. Izdelava spletne trgovine. (b.l.). Najdeno 26. februarja 2009 na spletnem naslovu
http://www.perunpro.si/index/izdelava-spletne-trgovine
29. Kako iskati informacije in komu zaupati na spletu? (b.l.). Najdeno 26. oktobra 2009
na spletnem naslovu http://varnostnaspletu.si/varnost-za-spletne-obiskovalce/kako-
iskati-informacije-in-komu-zaupati-na-spletu
30. Kategorije dražb.(b.l.). Najdeno 16. januarja 2009 na spletnem naslovu
http://www.licitacija.com
31. Korelc, T. (b.l.). Kaj je blagovna znamka? Najdeno 8. julija 2009 na spletnem
naslovu http://www.creatoor.com/clanki/209/
32. Kotler, P. & Pfoertsch, W. (2006). B2B brand management: with 76 figures and 7
tables. Springer: New York.
33. Kupci preko eBaya prihranijo milijarde. (2008, 28. januar). Najdeno 15. decembra
2008 na spletnem naslovu http://dne.enaa.com/prikaziCL.asp?ClID=18004
34. LaFraise shop. (b.l.). Najdeno 23. decembra 2008 na spletnem naslovu
http://www.lafraise.com/contest.php?op=lafraise_landing&lang=en
35. Lesjak, B. (2002, junij). Pravni vidiki poslovanja na elektronski tržnici. Najdeno 6.
januarja 2009 na spletnem naslovu
http://www2.arnes.si/~blesja2/raziskave/pravni%20vidiki%20poslovanja%20na%20
trznici.htm
36. Levinson, J. C. (1996). Gverilski marketing na Internetu: popoln priročnik za
služenje denarja v omrežju. Rotis: Maribor.
37. Medpodjetno poslovanje ali B2B. (b.l.). Najdeno 4. decembra 2008 na spletnem
naslovu http://www.element.si/default.asp?mid=sl&pid=medpodjetno-poslovanje
38. Medusa's make-up eye shadow. (b.l). Najdeno 24. aprila 2009 na spletnem naslovu
http://www.thisnext.com/item/0D12658C/Medusas-make-up-eye-shadow
39. Middlebrook, C. (2007, 15. september). What exactly is blogrush? Najdeno 22.
februarja 2009 na spletnem naslovu http://www.caroline-
middlebrook.com/blog/why-john-chow-will-be-on-every-internet-marketing-blog-
on-the-planet-within-a-week/
40. Milič, M. (2007, november). E-trgovine čakajo na veliki preboj. Najdeno 20. julija
2009 na spletnem naslovu http://www.gzs.si/pripone/18375

41. Najbolj iskano [Mercator]. (b.l.). Najdeno 29. aprila 2009 na spletnem naslovu
http://www.mercator.si/trgovina/trgovina.asp
42. Nakupovanje po internetu. (b.l.). Najdeno 26. oktobra 2009 na spletnem naslovu
http://www.zps.si/brosure-in-zlozenke/racunalnik-in-telefon/nakupovanje-po-
internetu-9.html?Itemid=243
43. Novi trendi spletnega trženja. (2009, maj). Najdeno 9. julija 2009 na spletnem
naslovu http://www.racunalniske-
novice.com/PDFi/XIV/Novice9/RED%20ORBIT%20-
%20Novi%20trendi%20spletnega%20trzenja.pdf
44. Oblak, T. (2003). Izzivi e-demokracije. Ljubljana: Fakulteta za druţbene vede.
45. Ocene uporabnikov povečujejo spletno prodajo. (2007, avgust). Najdeno 15.
januarja 2009 na spletnem naslovu http://www.nasvet.com/spletna-prodaja/#more-
207
46. Od Rodosa do Beneškega leva. (b.l.). Najdeno 23. marca 2009 na spletnem naslovu
http://www.adriatica.net/cruise/det_slo__4ji3h3h3g3g3n3lh5ji3p__.htm
47. Okrogla miza 1: Povezovalna vloga informatike pri prehodu na e-poslovanje. (b.l.).
Najdeno 15. decembra 2008 na spletnem naslovu
http://www.dsi2006.si/2005/prispevekPodrobno.asp?ID=OM1_1
48. Patton, S. (2001, 27. avgust). The ABCs of B2C. Najdeno 10. januarja 2009 na
spletnem naslovu http://online.sfsu.edu/~perttula/internet/B2C.html
49. Pegam, B. (2009, 26. november). Statistika slovenskih spletnih trgovin. Najdeno 3.
februarja 2009 na spletnem naslovu
http://www.woglasevanje.si/spletna_trgovina.php
50. Predstavitev dobrih praks. (b.l.). Najdeno 15. decembra 2008 na spletnem naslovu
http://www.e-racun.si/?page=dobreprakse
51. RIS 2007: število uporabnikov, trendi in primerjave. (2008, 6. maj). Najdeno 20.
julija 2009 na spletnem naslovu
http://www.ris.org/index.php?fl=2&lact=1&bid=8669&parent=27
52. Schneider, G. (2007). Electronic commerce. (7th annual ed.) Boston (Mass.): Course
Technology: Thomson.
53. Skrt, R. (2001, junij). Globalizacija internetnega poslovanja. Najdeno 20. februarja
na spletnem naslovu http://www.nasvet.com/globalizacija-poslovanja/
54. Skrt, R. (2001, junij). Globalizacija internetnega poslovanja. Najdeno 9. decembra
2008 na spletnem naslovu http://www.nasvet.com/globalizacija-poslovanja/
55. Skrt, R. (2001, marec). Medpodjetniško spletno poslovanje. Najdeno 4. decembra
2008 na spletnem naslovu http://www.nasvet.com/b2b/
56. Skrt, R. (2002, september). B2B poslovanje. Najdeno 9. decembra 2008 na
spletnem naslovu http://www.nasvet.com/b2b-poslovanje/#more-97
57. Small & medium business.(b.l.). Najdeno 22. maja 2009 na spletnem naslovu
http://www.dell.com/business
58. Spletna trgovina. (b.l.). Najdeno 8. julija 2009 na spletnem naslovu
http://www.conectivia.com/slo/spletna-trgovina-spletni-katalog/
59. Spletno nakupovanje je lahko nevarno. (2008, 22. avgust). Najdeno 16. decembra
http://www.safe.si/index.php?fl=2&lact=1&bid=1383&page=5&parent=6
60. Sterling silver marcasite & garnet glass heart pendant 18". (b.l.). Najdeno 23. maja
2009 na spletnem naslovu http://www.amazon.com/Sterling-Silver-Marcasite-
Garnet-
Pendant/dp/B000SMNL2E/ref=sr_1_1?ie=UTF8&s=jewelry&qid=1237206470&sr
=1-1

61. Sulčič, V. (2008). E-poslovanje v slovenskih malih in srednje velikih podjetjih.

Najdeno 3. februarja 2009 na spletnem naslovu
62. Šerdoner, Z. (2008, 23. oktober). Vpliv uporabe širokopasovnega interneta na
nakupno vedenje potrošnikov. Najdeno 9. februarja 2009 na spletnem naslovu
http://www.academia.si/clanek/109-vpliv-uporabe-sirokopasovnega/stran-1.html
63. Štrancar, M. (2001). Nakupovanje v internetu. Desk: Izola.
64. Turban, E. et. al. (2008). Electronic commerce, a managerial perspective. Pearson
Education, Inc.: New Jersey.
65. Uporaba spletnih digitalnih potrdil sigov-ca v protokolu SSL oziroma TLS. (b.l.).
Najdeno 26. oktobra 2009 na spletnem naslovu http://www.sigov-ca.gov.si/nav-
SSL.php
66. Uvod v virtualni svet Second Life. (2008). Najdeno 19. januarja 2009 na spletnem
naslovu http://www.scribd.com/doc/5570810/Uvod-v-virtualni-svet-Second-Life
67. Varno plačevanje in sprejem plačil. (2007, 13. november). Najdeno 26. januarja
2009 na spletnem naslovu http://pay-pal-slovenija.blogspot.com/
68. Watch (men, woman). (b.l.). Najdeno 16. decembra 2009 na spletnem naslovu
http://global.ebay.com/search?Query=watch+(men*,+women*)&SortBy=11&Page
Number=1&SiteIdFilterType=3&ItemTypeFilter=2&MaxPrice=10000.00&MinPric
e=49.99&PaymentMethod=PayPal&UsePriceFilter=1&EndTimeFilterOperator=1&
EndTimeFilterRange=1&ipp=25
69. Wedding gown Chapel Train. (b.l). Najdeno 23. decembra 2008 na spletnem
naslovu http://www.shopwiki.com/wedding+gown+Chapel+Train
70. Welcome to Shopit. (b.l.). Najdeno 20. maja 2009 na spletnem naslovu
http://www.shopit.com/
71. What's on iTunes. (b.l.). Najdeno 27. januarja 2009 spletnem naslovu
http://www.apple.com/itunes/whatson/
72. Za turistične agencije. (b.l.). Najdeno 23. marca 2009 na spletnem naslovu
http://www.adriatica.net/jadran/postanib2b_slo.htm
73. Zakon o varstvu potrošnikov. Uradni list RS št. 98/2004-UPB2, 46/2006 Odl.US: U-
I-218/04-31, 126/2007, 86/2009.

PRILOGE
Priloga 1: Anketni vprašalnik
ANKETNI VPRAŠALNIK
Pozdravljeni!
Moje ime je Anja Uranjek in sem absolventka Fakultete za logistiko v Celju (UN
program Logistika sistemov). Pišem diplomsko nalogo z naslovom Model e-trgovine.
Nalogo sestavlja tudi praktični - anketni del in zato bi bila zelo vesela Vašega
sodelovanja pri anonimni anketi. Rada bi izvedela Vaše mnenje o uporabnosti e-trgovin.
Za odgovore se Vam najlepše zahvaljujem!
Navodilo za reševanje ankete: Prosim Vas, da obkroţite samo eno črko pred
odgovorom, ki je Vam najbliţje. Hvala.
1) V katero starostno skupino spadate?

a) od 15 do 20 let
b) od 20 do 30 let
c) od 30 do 40 let
d) od 40 do 50 let
e) od 50 do 60 let
f) nad 60 let
2) Prosim obkroţite črko pred izobraţevalnim programom, ki ste ga zaključili.

a) osnovna šola
b) poklicna šola
c) srednja strokovna šola
d) gimnazija in ostale štiriletne šole
e) višješolski strokovni program
f) visokošolski strokovni program
g) univerzitetni program
h) magisterij stroke
i) magisterij znanosti
j) doktorat znanosti
3) Ali ste ţe nakupovali prek spleta?

a) da, ţe velikokrat
b) da, nekajkrat
c) da, enkrat
d) ne, nikoli
4) Z ocenami od 1 do 5 ocenite svojo povprečno nakupno izkušnjo pri nakupovanju

prek e-trgovin (0-nimam izkušenj; 1-zelo slaba izkušnja; 5-zelo dobra izkušnja)
a) 0
b) 1
c) 2
d) 3
e) 4
f) 5
5) Če ste ţe nakupovali prek spletnih trgovin, Vas prosim, da obkroţite (samo) eno
črko pred odgovorom, ki vam je najbliţje.
Katera lastnost e-trgovin Vam predstavlja največjo prednost pred običajnimi

trgovinami?
a) Nakup lahko opravim kadarkoli in kjerkoli, kjer imam dostop do
interneta.
b) Naročeno blago mi pripeljejo na dom (voţnja do trgovine ni potrebna).
c) Imam moţnost primerjave cen in karakteristik izdelkov/storitev.
d) V primeru, da mi naročeno blago ne odgovarja, ga lahko vrnem nazaj in
dobim povrnjen denar (nakup brez tveganja)
e) E-trgovine so me prepričale s široko paleto izdelkov, ki so dobro
predstavljeni (informacije, slikovni material).
f) Drugo: __________________
____________________________
6) Če ste na vprašanje 3 odgovorili z ne (odgovor d - še niste nakupovali prek

spleta) Vas prosim, da odgovorite na naslednje vprašanje:
Zakaj se še niste odločili za nakupovanje prek e-trgovin? (obkroţite samo eno črko)
a) Ljubše mi je nakupovanje v običajni trgovini, kjer lahko osebno vidim
izdelek.
b) Ne zaupam v varnost nakupovanja prek spleta (negotovost glede varstva
osebnih podatkov, skrbi me moţnost zlorab plačilnih kartic).
c) Zaradi tega, ker mi lahko v običajni trgovini osebno svetujejo glede
izdelka/storitve.
d) Zaradi dostave na dom - skrbijo me dostavni roki in morebitni zapleti pri
dostavi ter cena dostave.
e) Ne zaupam v plačevanje s plačilno-kreditno kartico prek spleta.
f) Ponudba izdelkov/storitev e-trgovin me ni prepričala.
g) Drugo: ______________________
________________________________
7) Ali menite, da lahko omreţni trg nudi raznovrstne moţnosti za uspeh tudi
majhnim podjetjem?
a) Ne, na omreţnem trgu lahko doseţejo uspeh le velika podjetja, saj so
bolj prepoznavna in bolj uveljavljena kot manjša podjetja.
b) Da, tudi majhna podjetja lahko uspejo na omreţnem trgu, saj lahko svoje
produkte/storitve laţje pribliţajo velikemu krogu kupcev.
c) Drugo: _______________________
_________________________________
Hvala za Vaš čas!

Model E-Trgovine: Univerza V Mariboru Fakulteta Za Logistiko

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Model E-Trgovine: Univerza V Mariboru Fakulteta Za Logistiko

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

UNIVERZA V MARIBORU

Celje, december 2009

Mentor: doc. dr. Boštjan Brumen

Celje, december 2009

Spodaj podpisan/a Anja Uranjek , študent/ka

S svojim podpisom zagotavljam:

V Celju, dne 1. 12. 2009 Podpis avtorja/-ice:

Razvoj novih tehnologij je povzročil spremembe v gospodarstvu in s tem pojav novih

Modeli e-trgovin se vedno bolj uveljavljajo in so ţe zasedli pomembno mesto na

E-trgovina, e-poslovanje, B2B model, B2C model, C2C model.

E-commerce, e-business, B2B model, B2C model, C2C model.

Anja Uranjek: Model e-trgovine VI

7.1 Model e-trgovine, ki temelji na principu draţbe................................................. 46

Anja Uranjek: Model e-trgovine VII

Anja Uranjek: Model e-trgovine VIII

Anja Uranjek: Model e-trgovine IX

Določitev ciljev, namena in poti za reševanje problema

Spletne trgovine (e-trgovine) so se pojavile z uvedbo elektronskega trgovanja in so

Anja Uranjek: Model e-trgovine 1

Predpostavljamo, da novi pristopi, ki jih prinaša e-trgovina, sproţajo številne pozitivne

Uporabili smo metodo analize dokumentov, preučevali strokovno literaturo in

Anja Uranjek: Model e-trgovine 2

1.1 Elektronsko poslovanje

Elektronsko poslovanje je dandanes ţe zelo razširjen način poslovanja, za katerega je

Poznavanje elektronskega poslovanja, varnostnih vidikov elektronskega poslovanja in

Elektronsko poslovanje je s seboj prineslo večjo neodvisnost in drugačen način dela.

Anja Uranjek: Model e-trgovine 3

Spremembe načina dela v podjetju in uvajanje elektronskega poslovanja lahko

Hitrost in razširjenost sta največji prednosti interneta. To pomeni, da lahko v izjemno

1.2 Mreţni marketing

Ko govorimo o internetu, govorimo tudi o mreţnemu marketingu. Najprej so se

Anja Uranjek: Model e-trgovine 4

Slika 1: Moč osebnega interneta

Vir: Middlebrook, 2007, 15. september.

Ta zmoţnost širjenja informacij se je z leti povečevala; pojavile so se nove

1.3 Elektronsko poslovanje pospeši logistične procese

Elektronsko poslovanje je dobrodošlo na vseh področjih. Logistika je veja

Anja Uranjek: Model e-trgovine 5

materiala. Slika 2 prikazuje avtomatsko naročanje materiala pri standardnih

Slika 2: Avtomatsko naročanje materiala pri standardnih dobaviteljih

Vir: E-poslovanje, b.l.

Anja Uranjek: Model e-trgovine 6

Dan primer avtomatskega naročanja spada v področje elektronskega poslovanja, saj se

Kupci in poslovni partnerji od podjetij pričakujejo hitro odzivnost. Dobava materialov

Anja Uranjek: Model e-trgovine 7

Podjetje, ki se odloči za vzpostavitev e-trgovine, poveča svojo konkurenčnost in dobi

Tabela 1: Statistika nekaterih uspešnih slovenskih spletnih trgovin

mimovrste.com 100-odsotna rast ţe štiri leta zapored

enaa.com V letu 2007 so prejeli več kot 60.000

superge.si V letu 2008 so ustvarili 1,4 milijona evrov

neckermann.si V letu 2007 so ustvarili dobrih 5 milijonov

Vir: Pegam, 2009, 26. november.

Anja Uranjek: Model e-trgovine 8

V Sloveniji narašča število priključkov širokopasovnega dostopa do interneta, kar

V Sloveniji je nakupovanje preko spleta še vedno premalo razširjeno zaradi več

Slika 3: Vzročni dejavniki za premajhno zanimanje za spletno nakupovanje med

Vir: Šerdoner, 2008, 23. oktober.

2.1 Sprejemanje odločitve o postavitvi e-trgovine

Gradnja e-trgovine zahteva temeljit premislek, izdelavo načrta o karakteristikah e-

Še zlasti dobrodošla je postavitev e-trgovine pri preprostih izdelkih. To so izdelki, kjer

Anja Uranjek: Model e-trgovine 9

biti podane v pregledni in razumljivi obliki. V tabeli 2 je predstavljeno nekaj

Tabela 2: Pogoji za uspešno delovanje e-trgovine