NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP. HỒ CHÍ MINH

------------------------------------------

TIỂU LUẬN

MÔN: NGUYÊN LÍ MARKETING

NHÓM SVTH : NHÓM 4

MSSV : 050610220788

Lớp : L41

Khóa học : 2023 – 2024

GVHD : TS. NGUYỄN LAN ANH

TP. Hồ Chí Minh, tháng….năm 2023

1
 PHIẾU CHẤM ĐIỂM CỦA GIẢNG VIÊN

Giảng viên chấm 1:

Nhận xét (nếu có):

Điểm:

Giảng viên chấm 1

(Ký và ghi rõ họ tên)

2
STT Mã số sinh viên Họ tên sinh viên Đánh giá

1 050610220788 Hồ Lê Thi Anh 100%

2 050610220063 Võ Hoàng Thiên Ân 100%

3 050610220843 Lê Ái Chi 100%

4 050610221069 Nguyễn Thị Phương Mai 100%

5 050610221081 Phạm Nhật Minh 100%

3
 LỜI MỞ ĐẦU

Trong những năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và
sự hội nhập với thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
trong và ngoài nước. Để tránh mất thị phần đòi hỏi các doanh nghiệp có đội ngũ nhân
viên chuyên nghiệp, nguồn vốn, cơ sở hạ tầng tốt,...Trong đó Marketing là một trong
những yếu tố quan trọng nhất có tác động mạnh mẽ đến doanh nghiệp. Samsung đang
là một trong những tập đoàn đứng đầu bảng xếp hạng các dòng điện thoại được yêu
thích nhất vì công ty đang trở thành người dẫn đầu trên thị trường. Samsung đã trở thành
thương hiệu dẫn đầu xu thế đổi mới thay vì đáp ứng nhu cầu. Đặc biệt, các chiến lược
tiếp thị của Samsung có hiệu quả và nhận được phản hồi tích cực từ khách hàng. Tập
đoàn Samsung đã áp dụng các chiến lược Marketing rất tốt và hiệu quả, thành công
trong việc xây dựng và duy trì vị thế của mình trên thị trường. Chính vì những lý do đó
mà nhóm chúng em quyết định chọn doanh nghiệp Samsung làm đề tài nghiên cứu cho
bài tiểu luận nguyên lý Marketing.

4
 MỤC LỤC
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP .................................................... 9
1. Giới thiệu chung về tập đoàn Samsung ........................................................ 9
2. Lịch sử hình thành và phát triển của tập đoàn Samsung .............................. 9
3.Thành tựu: một số thành tựu nổi bật (tính đến 2022) .................................. 10
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ MARKETING ........................... 12
1 Tổng quan về Marketing ........................................................................... 12
1.1 Tổng quan ........................................................................................ 12
1.2 Khái niệm cơ bản của Marketing ...................................................... 14
1.3 Phân loại Marketing ......................................................................... 16
1.4 Chức năng của Marketing ................................................................. 17
1.5 Vai trò của Marketing ....................................................................... 18
2 Đối tượng, nội dung và phương pháp nghiên cứu ....................................... 19
2.1 Đối tượng và nội dung ....................................................................... 19
2.2 Đối tượng, nội dung, phương pháp nghiên cứu môn học .................... 19
3 Quản trị Marketing ................................................................................... 19
3.1 Quản trị Marketing là gì? ................................................................. 19
3.2 Các quan điểm quản trị Marketing ................................................... 20
4 Marketing hỗn hợp .................................................................................... 21
CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING................................................... 22
1. Khái quát môi trường Marketing. ........................................................... 22
2. Phân tích môi trường vĩ mô của doanh nghiệp ......................................... 22
3. Phân rích môi trường vi mô của doanh nghiệp ........................................ 23
CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MARKETING.................................................... 25
1. Khái niệm ............................................................................................... 25
2. Đối tượng nghiên cứu .............................................................................. 25
3. Vai trò của nghiên cứu Marketing ........................................................... 26
4. Chức năng của nghiên cứu Marketing ..................................................... 26

5
 5. Các loại hình nghiên cứu Marketing........................................................ 27
6. Quy trình nghiên cứu Marketing ............................................................. 28
CHƯƠNG 4: HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG ................................................. 29
1. Các khái niệm cơ bản liên quan đến hành vi người tiêu dùng ..................... 30
1.1 Hành vi người tiêu dùng: là những biểu hiện, thái độ và quyết định .......... 30
1.2 Khách hàng (customer) ......................................................................... 30
1.3 Người tiêu dùng (consumer) .................................................................. 30
2. Ý nghĩa, vai trò của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng .................. 34
2.1 Hiểu sâu hơn về khách hàng: ................................................................ 34
2.2 Dự đoán hành vi khách hàng ............................................................. 34
CHƯƠNG 5: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
MỤC TIÊU ...................................................................................................... 36
1. Phân khúc thị trường ................................................................................ 36
1.1 Khái niệm ............................................................................................. 36
1.2 Các cách phân đoạn thị trường ............................................................. 36
1.3 Yêu cầu của phân đoạn thị trường ........................................................ 36
1.4 Các phương pháp phân đoạn thị trường: .............................................. 36
1.5 Các loại phân khúc thị trường: ............................................................. 37
2. Lựa chọn thị trường mục tiêu.................................................................. 37
2.1. Khái niệm thị trường mục tiêu: ............................................................ 38
2.2. Ý nghĩa của thị trường mục tiêu: ......................................................... 38
2.3. Các định hướng lựa chọn thị trường mục tiêu: ..................................... 38
2.4. Các chiến lược đáp ứng thị trường: ...................................................... 39
3. Định vị thị trường ................................................................................... 39
3.1 Khái niệm ............................................................................................. 39
3.2 Các bước tiến hành định vị sản phẩm ................................................... 39
CHƯƠNG 6: SẢN PHẨM ................................................................................ 40
1. Những vấn đề chung .................................................................................. 40
1.1 Khái niệm: ............................................................................................ 40
1.2 Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm: ...................................... 40
1.3 Phân loại sản phẩm: ............................................................................. 40

6
 2. Chu kỳ sống của sản phẩm ...................................................................... 40
2.1 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm ...................................... 40
2.2 Ý nghĩa của việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm ........................ 41
3. Quy trình phát triển sản phẩm mới ......................................................... 41
3.1 Khái niệm ............................................................................................. 41
3.2 Ý nghĩa của sản phẩm mới đối với hoạt động của doanh nghiệp ............ 41
3.3 Quy trình phát triển sản phẩm mới: ..................................................... 42
CHƯƠNG 7: GIÁ VÀ ĐỊNH GIÁ .................................................................... 44
1. Khái niệm giá: ........................................................................................ 44
2. Ý nghĩa, vai trò của giá ........................................................................... 44
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá ................................................... 44
4.1 Định giá cho sản phẩm .......................................................................... 45
4.2 Định giá cho tập hợp sản phẩm ............................................................. 45
4.3 Điều chỉnh giá ....................................................................................... 46
5. Các kỹ thuật định giá .............................................................................. 46
CHƯƠNG 8: PHÂN PHỐI ............................................................................... 49
1. Khái niệm liên quan ................................................................................ 49
2. Ý nghĩa, vai trò của hoạt động phân phối ................................................ 49
3. Kênh phân phối ...................................................................................... 49
3.1. Khái niệm ............................................................................................ 49
3.2. Chức năng của kênh phân phối ............................................................ 49
4. Chiến lược phân phối .............................................................................. 50
4.1. Chiến lược phân phối đại trà ............................................................... 50
4.2. Chiến lược phân phối chọn lọc ............................................................. 51
4.3. Chiến lược phân phối độc quyền .......................................................... 52
5. Các loại trung gian phân phối ................................................................. 53
CHƯƠNG 9: XÚC TIẾN, YỂM TRỢ ............................................................... 54
1. Khái niệm xúc tiến, yểm trợ .................................................................... 54
2. Ý nghĩa, vai trò của hoạt động xúc tiến, yểm trợ ...................................... 54
2.1 Ý nghĩa: ................................................................................................ 54
2.2 Vai trò .................................................................................................. 54

7
 3. Các công cụ xúc tiến, yểm trợ cơ bản ...................................................... 56
3.1 Quảng cáo ............................................................................................ 56
3.2 Khuyến mãi .......................................................................................... 57
3.3 Bán hàng cá nhân ................................................................................. 57
3.4 Quan hệ công chúng ............................................................................. 58
3.5 Marketing trực tiếp .............................................................................. 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO

8
 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP

1. Giới thiệu chung về tập đoàn Samsung

- Samsung được sáng lập bởi doanh nhân Lee Byung-chul vào năm 1938, khởi
đầu là một công ty buôn bán nhỏ. Sau hơn 3 thập kỷ phát triển, Samsung dần đa
dạng hóa các ngành nghề, bắt đầu tham gia vào lĩnh vực công nghiệp điện tử vào
cuối thập niên 1960, xây dựng nhà máy đóng tàu vào giữa thập niên 70. Sau khi
Lee Byung-chul mất, Samsung tách ra thành 4 tập đoàn nhỏ, bao gồm: Samsung,
Shinsegae, CJ và Hansol. Từ thập niên 1990, Samsung mở rộng hoạt động trên
quy mô toàn cầu, tập trung vào các lĩnh vực công nghệ cao và điện tử tiêu dùng.
Những công ty con tiêu biểu của Samsung bao gồm: Samsung Electronics,
Samsung Heavy Industries, Samsung Engineering, Samsung C&T, Samsung
Life Insurance, Samsung Everland, Samsung Techwin và Cheil Worldwide.
- Tên đầy đủ: Tập đoàn đa quốc gia Samsung
- Tên viết tắt: Samsung

- Logo:
- Trụ sở: Tầng 40 tòa nhà Samsung Electronics, 11, Seocho-daero 74-gil, Seocho-
gu, Seoul, Hàn Quốc
- Website: www.samsung.com

2. Lịch sử hình thành và phát triển của tập đoàn Samsung

- Tập đoàn Samsung được biết đến là một trong những tập đoàn hàng đầu hiện
nay, sản xuất 1/5 tổng kim ngạch xuất nhập khẩu của đất nước. Chính điều này
đã góp phần đưa Samsung trở nên vững chãi trong danh sách các doanh nghiệp
lớn nhất Hàn Quốc. Nhắc tới Samsung người ta hay nghĩ tới những sản phẩm
điện tử, thiết bị công nghệ hiện đại nhưng trên thực tế, doanh nghiệp này kinh
doanh sản xuất ở hầu hết các lĩnh vực, ngành nghề với hệ thống công ty con cực
lớn và phân bố khắp các quốc gia khác nhau trên toàn cầu.
- Tập đoàn Samsung là một tập đoàn đa quốc gia của Hàn Quốc, trụ sở chính được
đặt tại khu phức hợp Samsung Town, Seoul. Tập đoàn sở hữu nhiều công ty
con,chuỗi hệ thống cửa hàng phân bố trên toàn cầu, sở hữu danh hiệu top các
thương hiệu công nghệ đắt giá nhất trên thế giới.
- Xuất phát điểm từ một cửa hàng tạp hóa: Được sáng lập bởi doanh nhân Lee
- Byung-chul vào 1.3.1938, ban đầu chỉ là một công ty nhỏ 40 công nhân bán gạo,
mì và đồ tạp hóa. Sau nhiều năm gầy dựng các xí nghiệp, đa dạng hóa các lĩnh
vực từ chế tạo ra xe hơi, đồ điện, hóa chất, máy bay, tàu thủy, ngành buôn bán,
9
 kinh doanh khách sạn, công viên giải trí, dệt vải, thức ăn, … Samsung bắt đầu
vươn lên và trở thành tập đoàn quốc tế trong thập kỷ 90.
- Sau 84 năm đầu tư và phát triển, Samsung trở thành một trong các thương hiệu
toàn cầu góp mặt trong hầu hết các lĩnh vực lớn nhỏ, tập trung nhất hiện nay vẫn
là công nghệ cao và điện tử tiêu dùng, đặt biệt luôn dẫn đầu trong công nghệ kỹ
thuật số.
- Hiện tại, CEO của tập đoàn Samsung là ông Han Joong Hee - Phó chủ tịch kiêm
- Tổng Giám Đốc điều hành và nắm giữ nhiều vị trí quan trọng khác.
- Sứ mệnh & Phương pháp: “Samsung đi theo triết lý kinh doanh đơn giản: cống
hiến tài năng và công nghệ của mình để tạo ra các sản phẩm và dịch vụ vượt trội
đóng góp cho một xã hội toàn cầu tốt đẹp hơn. Để đạt được điều này, Samsung
hết sức coi trọng con người và công nghệ của mình”.
- Năm 2020, Samsung được các chuyên gia định giá thương hiệu xấp xỉ 95 tỷ đô
la Mỹ - đứng số 1 châu Á và thứ 5 thế giới. Năm 2021, con số trên tăng lên 201,6
tỷ USD, vẫn giữ hạng 5 thế giới.

3. Thành tựu: một số thành tựu nổi bật (tính đến 2022)
- Năm 1978: Samsung Heavy Industries trở thành một trong những công ty đóng
tàu lớn nhất thế giới.
- Năm 1999: Thành công ra mắt đồng hồ tích hợp điện thoại đầu tiên trên thế giới
- Năm 2000: Điện thoại có chức năng nghe nhạc đầu tiên ra đời
- Samsung Electronics đã và đang là nhà sản xuất tấm nền LCD lớn nhất thế giới
kể từ năm 2002
- Nhà sản xuất TV lớn nhất thế giới từ năm 2006
- Năm 2008: Kỷ nguyên điện thoại bàn phím trượt
- Năm 2009: Bứt phá thành công với điện thoại trang bị camera khủng 12MP
- Năm 2011: Ra mắt chiếc điện thoại màn hình lớn 5.3'' và chiếc bút Spen huyền
thoại
- Nhà sản xuất điện thoại di động lớn nhất thế giới từ năm 2011
- Năm 2015: Phá vỡ mọi khuôn khổ với điện thoại màn hình cong tràn
- Năm 2016: Áp dụng thành công công nghệ camera dual pixel trên điện thoại
- Nhà sản xuất chip bán dẫn lớn nhất thế giới năm 2021
- Tháng 10 năm 2021: Samsung vượt Toyota (Nhật Bản) trở thành thương hiệu
đắt giá nhất châu Á, xếp thứ 5 toàn cầu sau Google, Microsoft, Amazon và Apple.
- Tháng 11 năm 2021: Samsung vượt qua Apple để dẫn đầu thị trường
smartphone ở Mỹ.
- Năm 2022: Theo công ty nghiên cứu thị trường Omdia, Samsung một lần nữa
dẫn đầu thị trường TV toàn cầu năm 2022, qua đó đánh dấu 17 năm liên tiếp giữ
vững vị thế số 1 ngành TV. Thành tựu có được nhờ cam kết của Samsung trong

10
việc nâng tầm trải nghiệm nghe nhìn cao cấp và thiết kế lấy người dùng làm
trung tâm.

11
 CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ MARKETING

1. Tổng quan về Marketing

1.1. Tổng quan

1.1.1. Cơ sở hình thành Marketing

- Cơ sở hình thành Marketing bao gồm hiểu khách hàng, phân đoạn thị trường, sản
phẩm/dịch vụ, chiến lược tiếp thị, giá cả, trải nghiệm khách hàng, đo lường hiệu
suất, và sự sáng tạo và thích nghi. Đây là những yếu tố quan trọng để xây dựng
chiến dịch tiếp thị hiệu quả.
- Hoạt động Marketing tồn tại và gắn liền với lịch sử của nền sản xuất hàng hoá.

Mối quan hệ kinh tế:

+ Quan hệ giữa người bán và người mua.

+ Quan hệ giữa người bán và người bán.
+ Cả hai đều là những mối quan hệ mâu thuẫn.

Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp tìm cách giải quyết những mâu thuẫn
đó như:

+ Tôn trọng khách hàng.

+ Áp dụng nhiều sangs kiến trong giao tiếp với khách hàng.

1.1.2. Quá trình phát triển của Marketing

Quá trình phát triển của Marketing có thể được chia thành các giai đoạn chính sau:

1. Giai đoạn đầu: Marketing truyền thống

- Giai đoạn này tập trung vào việc sản xuất và cung cấp sản phẩm mà không quá
quan tâm đến nhu cầu của khách hàng.
- Quảng cáo và tiếp thị tập trung vào việc thông báo về sản phẩm và tính năng của
nó.
- Các chiến dịch tiếp thị thường không được cá nhân hóa và không sử dụng nhiều
dữ liệu về khách hàng.

2. Giai đoạn tiếp theo: Marketing hướng tới khách hàng

- Cách tiếp cận khách hàng thay đổi, tập trung vào việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của
họ.

12
 - Phân đoạn thị trường trở nên quan trọng hơn, và các sản phẩm được tùy chỉnh để
phù hợp với từng phân đoạn.
- Xuất hiện của khảo sát thị trường và tiếp cận đối tượng tiềm năng.

3. Giai đoạn phát triển: Marketing kỹ thuật số

- Sự phát triển của Internet và công nghệ thông tin đã thúc đẩy sự phát triển mạnh
mẽ của Marketing trực tuyến.
- Tiếp thị kỹ thuật số, bao gồm quảng cáo trực tuyến, mạng xã hội, email marketing,
và quảng cáo trực tuyến đã trở thành một phần quan trọng của chiến dịch tiếp thị.

4. Giai đoạn hiện đại của Marketing

- Hiện nay, Marketing đã trở nên rất phức tạp và đa dạng, bao gồm cả kỹ thuật số và
truyền thống.
- Khách hàng đòi hỏi trải nghiệm cá nhân hóa và chất lượng cao.
- Dữ liệu và phân tích dữ liệu đóng vai trò quan trọng trong việc đo lường hiệu suất
và tối ưu hóa chiến dịch tiếp thị.
- Marketing trở thành một công cụ mạnh mẽ để xây dựng thương hiệu và tạo mối
quan hệ dài hạn với khách hàng.

5. Tương lai của Marketing

- Dự kiến rằng Marketing sẽ tiếp tục thay đổi và phát triển với sự gia tăng của trí tuệ
nhân tạo (AI) và tự động hóa.
- Marketing có thể trở nên ngày càng cá nhân hóa và tiếp cận khách hàng một cách
hiệu quả hơn thông qua việc sử dụng dữ liệu và công nghệ.

1.1.3. Marketing cổ điển (Marketing truyền thống)

- Ra đời vào đầu thế kỉ 20 ở nước Mỹ.

- Sản xuất và tiêu dùng chưa có những mâu thuẫn và khoảng cách lớn.
- Cạnh tranh thị trường chưa trở nên quyết liệt, hình thái kinh doanh độc quyền còn
phát triển mạnh ở nhiều nước. Vai trò của người bán được đề cao trong quan hệ thị
trường, mọi vấn đề tập trung vào người bán. Vì vậy tư tưởng marketing truyền
thống còn thô sơ, đơn giản.
- Marketing cổ điển, hay marketing truyền thống, sử dụng phương tiện truyền thống
như truyền hình, radio, và báo chí để quảng cáo sản phẩm.

Điểm chính: tiếp cận rộng, đo lường khó khăn, chi phí cao, tập trung vào thương hiệu.
Đã trở nên kém hiệu quả so với marketing kỹ thuật số hiện đại.

13
1.1.4. Marketing hiện đại

- Sau chiến tranh thế giới thứ 2, do tác động mạnh mẽ của cuộc cách mạng khoa học
kĩ thuật và các nhân tố khác.
- Vấn đề tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá dịch vụ trở thành mối quan tâm hàng đầu
của các doanh nghiệp.
- Các nhà nước ban hành đạo luật chống độc quyền và giải phóng độc quyền.
- Lý thuyết marketing cổ điển vốn đã lỗi thời, lạc hậu cần phải được thay thế. Trên
cơ sở đó, marketing hiện đại ra đời.

PHÂN BIỆT MARKETING CỔ ĐIỂN VÀ MARKETING HIỆN ĐẠI

Marketing cổ điển Marketing hiện đại

Thời gian ra đời Đầu thế kỷ 20 Sau chiến tranh thế giới
thứ hai

Tư tưởng, triết lý kinh Bán cái doanh nghiệp có Bán cái doanh nghiệp cần
doanh

Cách thức hoạt động Tìm kiếm thị trường, mở Nghiên cứu thị trường,
rộng thị trường và thu lợi thỏa mã nhu cầu của thị
nhuận tối đa trường, xâm nhập vào cả 3
khâu: sản xuất, tiêu thụ và
tiêu dùng

Phạm vi hoạt động Lĩnh vực kinh doanh hàng Tất cả mọi lĩnh vực
hóa, dịch vụ

1.2. Khái niệm cơ bản của Marketing

1.2.1. Khái niệm

- Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích
thoả mãn nhu cầu và mong muốn con người.

Nhu cầu tự nhiên

- Nhà marketing cần phát hiện ra nhu cầu của khách hàng, dựa vào nhu cầu đó để
tạo ra sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu đó.

14
Mong muốn

- Nhà marketing cần phát hiện mong muốn của từng người hoặc tập hợp người để
tạo ra những thông số và đặc tính của sản phẩm họ cần.

Ví dụ về điện thoại Samsung: Gọi điện, chụp hình,...

Nhu cầu có khả năng thanh toán

- Nhà Marketing phải định lượng xem có bao nhiêu người mong muốn có sản phẩm
của minh, bao nhiêu người có khả năng và sẵn sàng mua sản phẩm.

1.2.2. Sản phẩm

- Là kết quả của một quá trình, mà quá trình được xem là một tập hợp các hoạt động
có quan hệ lẫn nhau và tương tác với nhau để biến đầu vào thành đầu ra. Là phương
tiện mà doanh nghiệp dùng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

Ví dụ: Những sản phẩm samsung như điện thoại gập Z Flip, Fold,....

1.2.3. Giá trị, chi phí và sự thỏa mãn

Giá trị tiêu dùng: đối với một hàng hoá là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng
của nó trong việc thỏa mãn nhu cầu với họ.

Chi phí:

- Theo quan niệm của người tiêu dùng thì chi phí đối với một hàng hóa là tất cả
những hao tổn mà người tiêu dùng phải bỏ ra để có được những lợi ích do tiêu
dùng hàng hóa đó mang lại.

Để có được những lợi ích tiêu dùng, khách hàng phải bỏ ra những chi phí đó là:

+ Chi phí mua sắm: Giá tiền, vận chuyển, lắp đặt….
+ Chi phí sử dụng: điều hòa sử dụng điện, xe máy phải đổ xăng…
+ Chi phí đào thải: tháo dỡ, tiêu hủy sản phẩm…
+ Hao tổn thời gian, công sức, tinh thần…

Sự thỏa mãn:

- Là mức độ của trạng thái cảm giác của người tiêu dùng, bắt nguồn từ việc so sánh
kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm đối với những kỳ vọng của họ.
- Việc nghiên cứu giá trị, chi phí và sự thỏa mãn dẫn tới khái niệm sự hài lòng của
khách hàng.

15
1.2.4. Trao đổi (Exchange)

Để tiến tới trao đổi cần phải có điều kiện sau:

+ Ít nhất phải có 2 bên.

+ Mỗi bên cần phải có thứ gì đó có giá trị đối với bên kia.
+ Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay từ chối đề nghị của bên kia.
+ Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.

Giao dịch (Transaction): là một cuộc trao đổi mang tính chất thương mại, những vật
có giá trị giữa 2 bên.

1.2.5. Thị trường (Market)

- Bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu hay mong muốn cụ thể,
sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó.

1.3. Phân loại Marketing

1.3.1. Căn cứ vào hình thái vật chất của quá trình trao đổi

1.3.2. Căn cứ vào phạm vi ứng dụng

- Marketing doanh nghiệp: là hoạt động marketing của các đơn vị sản xuất, kinh
doanh (các công ty, xí nghiệp, hãng.Kinh doanh…).
- Marketing của các ngành kinh tế: do các tổ chức quản lý vĩ mô (bộ, ngành, tổng
cục…) thực hiện.

16
 - Marketing quốc tế: đối tượng và tác động của hoạt động Marketing vừa ra khỏi
một quốc gia, là hoạt động của các tập đoàn đa quốc gia, các doanh nghiệp xuất
khẩu.

1.4. Chức năng của Marketing

1.4.1. Chức năng thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêu dùng của xã hội

- Là chức năng cơ bản nhất của mọi hoạt động marketing.

- Chức năng này được thực hiện thông qua việc nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị
trường (gồm cả nhu cầu thực tế, nhu cầu tiềm năng, nhu cầu lý thuyết).
- Hoạt động marketing sẽ hướng tới giải pháp cụ thể để khai thác và thỏa mãn nhu
cầu thị trường (tác động vào tái sản xuất giản đơn) hoặc kích thích nhu cầu phát
triển (tác động vào tái sản xuất mở rộng)
- Sản phẩm tạo ra phải phù hợp với khách hàng (thông qua kiểu dáng, mẫu mã, chất
lượng…) và thỏa mãn bằng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi.

1.4.2. Chức năng tăng cường khả năng thích ứng và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp

- Marketing giúp doanh nghiệp thích ứng với những đặc điểm của thị trường, của
khách hàng.
- Marketing là một trong số các vũ khí cạnh tranh lợi hại của doanh nghiệp:

+ Marketing tạo ra các giải pháp kinh doanh, giải pháp cạnh tranh cho doanh nghiệp
(chất lượng; mẫu mã, bao bì; thanh toán; quảng cáo, khuyến mãi...)

+ Đổi mới các giải pháp marketing, tránh tình trạng trì trệ và lạc hậu trong kinh doanh.

+ Tạo ra hệ thống các chính sách marketing chặt chẽ, hỗ trợ cho nhau để giải quyết
những tình huống bất lợi.

1.4.3. Chức năng tiêu thụ sản phẩm

- Sản xuất - Phân phối- Trao đổi- Tiêu dùng

- Trong hoạt động KD, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng.
Marketing tác động vào khâu phân phối và trao đổi của quá trình tái sản xuất
nhằm thực hiện chức năng tiêu thụ SP của mình.

Các giải pháp thực hiện chức năng:

+ Chiến lược giá

17
+ Tổ chức và hoàn thiện hệ thống phân phối

+ Các kỹ thuật kích thích hoạt động tiêu thụ: quảng cáo, khuyến mãi, xúc tiến bán…

+ Đào tạo và nâng cao kiến thức cùng nghệ thuật bán hàng cho NV

1.4.4. Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh

Lợi ích của xã hội:

- Tăng trưởng của sản xuất và tiêu dùng; khai thác có hiệu quả nguồn tài nguyên
và chống ô nhiễm môi trường

Lợi ích của thị trường:

- Thỏa mãn ngày càng cao nhu cầu của người tiêu dùng, nhu cầu thị trường

Lợi ích của doanh nghiệp:

- Tạo lợi nhuận và phân phối lợi nhuận trong DN, đảm bảo sự tồn tại và phát triển
của DN

1.5. Vai trò của Marketing

1.5.1. Đối với nhà nước

- Đảm bảo xây dựng chiến lược và kế hoạch mang tính khả thi, định hướng sự phát
triển của các ngành và cả nền kinh tế.

Thúc đẩy lực lượng sản xuất phát triển:

+ Thỏa mãn tối đa nhu cầu thị trường.

+ Tạo động lực cho người lao động, nâng cao năng suất lao động.

1.5.2. Đối với doanh nghiệp

- Giúp doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị
trường, chiến lược cạnh tranh.
- Giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.

Chức năng Marketing của DN luôn chỉ cho DN biết những nội dung cơ bản sau:

- Khách hàng: độ tuổi, giới tính, nơi cư trú, khả năng tiêu dùng, lý do tiêu dùng…
- Sản phẩm: bao bì, mẫu mã, nhãn hiệu,... So sánh với đối thủ cạnh tranh

18
 - Giá cả: mức giá nào là thích hợp, khi nào nên tăng/ giảm giá…
- Kênh phân phối: lực lượng bán hàng, kênh phân phối trong nước/ nước ngoài…
- Xúc tiến bán: phương tiện, công cụ xúc tiến, yểm trợ..
- Dịch vụ sau bán: nên chọn dịch vụ nào

1.5.3. Đối với người tiêu dùng

- Marketing tìm mọi cách để thỏa mãn cao nhất nhu cầu của người tiêu dùng, tạo
ra sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
- Để thu hút khách hàng, doanh nghiệp phải hạ giá thành, giảm giá bán, tăng chất
lượng, tăng khuyến mãi, cải tiến mẫu mã...

2. Đối tượng, nội dung và phương pháp nghiên cứu

2.1. Đối tượng và nội dung

- Đối tượng nghiên cứu: tính quy luật của việc hình thành nhu cầu thị trường, cùng
với hệ thống các chính sách, biện pháp nghệ thuật nhằm đảm bảo cho mọi hoạt
động kinh doanh luôn phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Những nội dung cơ bản về marketing: sự ra đời và phát triển, các khái niệm, tư
tưởng, triết lý kinh doanh, chức năng, nhiệm vụ..
- Thị trường: các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường, các yếu tố liên quan đến thị
trường, chức năng của thị trường...
- Marketing hỗn hợp (4Ps): chiến lược marketing, xây dựng chiến lược marketing,
chiến lược marketing hỗn hợp.

2.2. Đối tượng, nội dung, phương pháp nghiên cứu môn học

- Sử dụng tổng hợp các phương pháp: phương pháp duy vật biện chứng, thống kê,
toán học, phân tích tổng hợp, tâm lý và xã hội học...

3. Quản trị Marketing

3.1. Quản trị Marketing là gì?

- “Quản trị Marketing là phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra việc thi
hành các biện pháp nhằm thiết lập, củng cố và duy trì những cuộc trao đổi có lợi
với những người mua đã được lựa chọn để đạt được những mục tiêu đã định của
doanh nghiệp.”

(Ph. Kotler)

19
3.2. Các quan điểm quản trị Marketing

3.2.1. Quan điểm tập trung vào sản xuất

- “Người tiêu dùng sẽ ưa thích nhiều sản phẩm được bán rộng rãi với giá hạ. Vì
vậy, những nhà quản trị các doanh nghiệp cần phải tập trung vào việc tăng quy
mô sản xuất và mở rộng phạm vi tiêu thụ.”

3.2.2. Quan điểm tập trung vào hoàn thiện sản phẩm

- “Người tiêu dùng luôn ưa thích những sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều
công dụng và tính năng mới. Vì vậy các nhà quản trị các doanh nghiệp muốn
thành công phải luôn tập trung mọi nguồn lực vào việc tạo ra các sản phẩm có
chất lượng hoàn hảo nhất và thường xuyên cải tiến chúng.”

3.2.3. Quan điểm tập trung vào bán hàng

- “Người tiêu dùng thường bảo thủ và có thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc
mua sắm hàng hóa. Vì vậy, để thành công, doanh nghiệp vẫn tập trung mọi nguồn
lực và sự cố gắng vào việc thúc đẩy tiêu thụ và khuyến mãi.”

3.2.4. Quan điểm Marketing hiện đại

- Chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh của doanh nghiệp là
doanh nghiệp phải xác định đúng những nhu cầu và mong muốn của thị trường
(khách hàng) mục tiêu, từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và
mong muốn đó bằng những phương thức có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
- Quan điểm Marketing thể hiện tư duy mới: hướng tới khách hàng, lấy khách
hàng làm trung tâm.

Quan điểm này dựa trên 4 trụ cột chính:

- Thị trường mục tiêu

- Nhu cầu khách hàng
- Marketing hỗn hợp
- Khả năng sinh lời

3.2.5. Quan điểm Marketing đạo đức xã hội

- Nhiệm vụ của doanh nghiệp là xác định đúng đắn những nhu cầu, mong muốn
và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó đảm bảo thỏa mãn nhu cầu
và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh,

20
 đồng thời bảo toàn hoặc củng cố mức sống sung túc của người tiêu dùng và xã
hội.

4. Marketing hỗn hợp

Vai trò của marketing hỗn hợp:

+ Sản phẩm

+ Giá

+ Phân phối

+ Xúc tiến – yểm trợ

21
 CHƯƠNG 2: MÔI TRƯỜNG MARKETING
1. Khái quát môi trường Marketing.
- Môi trường marketing là tổng hợp các yếu tố bên ngoài và bên trong có ảnh
hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hoạt động marketing của doanh nghiệp. Các
yếu tố này luôn vận động và biến đổi tạo ra những điều kiện kinh doanh mới cho
mỗi doanh nghiệp.
- Môi trường marketing của một doanh nghiệp bao gồm môi trường bên trong và
bên ngoài. Môi trường bên trong là đặc thù của công ty, bao gồm chủ sở hữu,
công nhân, máy móc, nguyên vật liệu,… Môi trường bên ngoài được chia thành
hai phần vi mô và vĩ mô.

2. Phân tích môi trường vĩ mô của doanh nghiệp

- Nghiên cứu thị trường: Môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đến quá trình
nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp. Ví dụ, tình hình kinh tế, sự biến đổi xã
hội, xu hướng công nghệ và quy định pháp lý có thể tạo ra nhu cầu mới, thay đổi
hành vi tiêu dùng và tạo ra cơ hội hoặc thách thức mới cho doanh nghiệp. Do đó,
doanh nghiệp cần đánh giá và hiểu rõ môi trường vĩ mô để thực hiện nghiên cứu
thị trường chính xác và đưa ra các quyết định chiến lược phù hợp.

- Xây dựng chiến lược marketing: Môi trường vĩ mô cung cấp thông tin và tạo
ra các yếu tố quan trọng để xây dựng chiến lược marketing. Ví dụ, tình hình kinh
tế và cạnh tranh, xu hướng văn hóa và xã hội, công nghệ và đổi mới có thể định
hình chiến lược sản phẩm, giá cả, quảng cáo và phân phối của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phân tích và đánh giá môi trường vĩ mô để phát triển chiến
lược marketing hiệu quả và phù hợp với thị trường.

- Quảng cáo và truyền thông: Môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đến hoạt động
quảng cáo và truyền thông của doanh nghiệp. Ví dụ, thay đổi trong phương tiện
truyền thông, xu hướng sử dụng mạng xã hội và công nghệ số, quy định về quảng
cáo và bảo vệ người tiêu dùng có thể yêu cầu doanh nghiệp thay đổi chiến lược
truyền thông và quảng cáo để tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách
hiệu quả.

- Phân phối sản phẩm: Môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đến hoạt động phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, sự thay đổi trong cơ cấu kênh phân phối,
quy định về vận chuyển và logistics, thay đổi trong thói quen mua sắm của người
tiêu dùng có thể yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh và tối ưu hóa chiến lược phân
phối để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.

22
 - Xây dựng mối quan hệ khách hàng: Môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đến
việc xây dựng mối quan hệ khách hàng của doanh nghiệp. Ví dụ, yếu tố văn hóa
và xã hội, công nghệ và truyền thông, quy định về quyền riêng tư và bảo vệ dữ
liệu có thể tác động đến các doanh nghiệp tiếp cận, tương tác và xây dựng
mốiquan hệ với khách hàng. Doanh nghiệp cần hiểu và đáp ứng các yếu tố này
trong môi trường vĩ mô để xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững và tăng
cường tương tác với khách hàng.

- Tóm lại, môi trường vĩ mô có thể ảnh hưởng đến nhiều hoạt động marketing của
doanh nghiệp, bao gồm nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược marketing,
quảng cáo và truyền thông, phân phối sản phẩm và xây dựng mối quan hệ khách
hàng. Việc hiểu và phân tích môi trường vĩ mô là một yếu tố quan trọng để đưa
ra quyết định marketing hiệu quả và đáp ứng nhu cầu của thị trường.

3. Phân rích môi trường vi mô của doanh nghiệp

- Môi trường vi mô đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến các hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Dưới đây là 5 hoạt động marketing chính và
cách môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến chúng:

+ Nghiên cứu thị trường: Môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến quá trình nghiên
cứu thị trường bằng cách cung cấp thông tin về đối thủ cạnh tranh, khách hàng tiềm
năng và các yếu tố khác trong ngành công nghiệp. Các yếu tố như sự cạnh tranh, xu
hướng tiêu dùng, và sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng có thể ảnh hưởng đến
quyết định của doanh nghiệp trong việc tiếp cận thị trường và phân định khách hàng
mục tiêu.

+ Chiến lược sản phẩm: Môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến việc phát triển và
tiếp thị sản phẩm của doanh nghiệp. Các yếu tố như nhu cầu thị trường, xu hướng tiêu
dùng, và phản hồi từ khách hàng có thể đóng vai trò quan trọng trong việc quyết định
về tính năng, giá cả, và vị trí cạnh tranh của sản phẩm.

+ Chiến lược giá cả: Môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến chiến lược giá cả của
doanh nghiệp thông qua yếu tố như sự cạnh tranh, cầu và nguồn cung, và giá trị cho
khách hàng. Các doanh nghiệp cần đánh giá kỹ lưỡng môi trường vi mô để xác định
mức giá cạnh tranh, định giá hợp lý và các chiến lược giá khác nhau để thu hút và duy
trì khách hàng.

+ Chiến lược phân phối: Môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến việc lựa chọn các
kênh phân phối và chiến lược phân phối của doanh nghiệp. Các yếu tố như cạnh tranh
trong ngành, sự phát triển công nghệ và sự thay đổi trong hành vi người tiêu dùng có

23
thể yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược phân phối để đáp ứng nhu cầu và mong
muốn của khách hàng.

+ Chiến lược quảng cáo và truyền thông: Môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến
cách doanh nghiệp tiếp cận và tương tác với khách hàng thông qua quảng cáo và truyền
thông. Các yếu tố như phương tiện truyền thông, xu hướng tiêu dùng, và thị trường đích
có thể yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược quảng cáo và truyền thông để đạt
được sự hiệu quả tốt nhất trong việc tiếp cận và thu hút khách hàng.

 Tóm lại, môi trường vi mô có thể ảnh hưởng đến các hoạt động marketing của
doanh nghiệp thông qua việc cung cấp thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh,
khách hàng và xu hướng tiêu dùng. Để thành công trong môi trường này, doanh
nghiệp cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược marketing dựa trên
các yếu tố trong môi trường vi mô để đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách
hàng và tận dụng cơ hội thị trường có sẵn.

24
 CHƯƠNG 3: NGHIÊN CỨU MARKETING

1. Khái niệm
- Nghiên cứu marketing ( Marketing Research) có thể coi như một quá trình thu
nhập xử lý và phân tích có hệ thống các dữ liệu về những vấn đề có liên quan
đến các hoạt động marketing hàng hóa và dịch vụ. Nhằm cung cấp thông tin đầy
đủ, cần thiết và chính xác giúp cho bộ phận quản trị marketing dựa vào đó để
vạch ra quyết định, chiến lược kinh doanh.

Đối tượng nghiên cứu

- Người tiêu dùng
- Nhà cung ứng
- Nhà phân phối
- Đối thủ cạnh tranh
- Các định chế pháp lý
- Vai trò của nghiên cứu Marketing
Đối tượng nghiên cứu của samsung:
- Người tiêu dùng cá nhân: Đây là những người mua sản phẩm và dịch vụ của
Samsung cho sử dụng cá nhân. Điều này bao gồm cả những người mua điện thoại
di động, máy tính bảng, sản phẩm gia dụng, sản phẩm điện tử tiêu dùng và nhiều
sản phẩm khác của Samsung.
- Công ty và tổ chức: Samsung cũng có thể nghiên cứu và tiếp cận thị trường
doanh nghiệp và tổ chức. Điều này bao gồm cả việc bán các sản phẩm và giải
pháp công nghệ cho doanh nghiệp, tổ chức, và ngành công nghiệp khác.
- Đối tác kinh doanh: Samsung cũng có thể nghiên cứu các đối tác kinh doanh,
như các nhà phân phối, nhà cung ứng, và các đối tác liên quan khác để cải thiện
quan hệ kinh doanh và hiểu rõ cách tương tác với họ.
- Các nhóm thị trường đặc biệt: Samsung có thể nghiên cứu và phân tích cụ thể
cho các nhóm thị trường đặc biệt như người dùng công nghệ cao, người yêu thể
thao, hoặc người dùng doanh nghiệp để tạo ra sản phẩm và chiến dịch tiếp thị
phù hợp.

25
 2. Vai trò của nghiên cứu Marketing

3. Chức năng của nghiên cứu Marketing

- Hướng dẫn doanh nghiệp đi đúng hướng: Nghiên cứu marketing giúp
Samsung hiểu rõ hơn về khách hàng. Điều này giúp Samsung phát triển sản phẩm
và dịch vụ mà thị trường cần. Việc nghiên cứu marketing cũng giúp samsung
theo dõi và đánh giá xu hướng thị trường giúp họ điều khiển chiến lược kinh
doanh. Samsung nghiên cứu marketing cũng đồng thời hiểu rõ hơn về đối thủ
cạnh tranh giúp họ đưa ra quyết định cạnh tranh với đối thủ.
- Thể hiện nhu cầu về số lượng: Nghiên cứu marketing giúp Samsung xác định
nhu cầu thị trường gồm nhu cầu số lượng, điều này cho phép doanh nghiệp biết
được mức độ cần phải cung cấp để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đồng thời việc
nghiên cứu cũng giúp Samsung phân đoạn được thị trường, kiểm soát hàng tồn
kho, xác định giá cả và định hình ra được chiến lược tiếp thị.

26
 - Giải quyết linh động mối quan hệ cung cầu: Nghiên cứu marketing giúp doanh
nghiệp dự đoán mức cầu của thị trường. Dựa vào thông tin này họ có thể điều
chỉnh quá trình sản xuất, lựa chọn nhà cung cấp và lập kế hoạch chuỗi cung ứng
để đáp ứng mức cầu cần thiết. Nghiên cứu marketing cũng giúp doanh nghiệp
hiểu rõ về khách hàng và đưa ra những sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ. Đồng
thời việc nghiên cứu marketing cũng giúp doanh nghiệp xác định được thị trường
tiềm năng.
- Tăng cường tính hiệu quả kinh tế trong sản xuất kinh doanh: Samsung sử
dụng nghiên cứu marketing để dự đoán nhu cầu của thị trường trong tương lai.
Dựa trên thông tin này, họ có thể lên kế hoạch sản xuất một cách hiệu quả hơn
để đảm bảo rằng họ sản xuất đúng số lượng sản phẩm cần thiết, tránh tình trạng
tồn kho dư thừa hoặc thiếu hụt. Samsung theo dõi và đánh giá hiệu suất của chuỗi
cung ứng của họ để tối ưu hóa việc quản lý nguồn cung cấp và tối thiểu hóa chi
phí. Thông tin từ nghiên cứu marketing giúp họ xác định các cơ hội để cải thiện
hiệu suất chuỗi cung ứng. Việc nghiên cứu marketing cũng giúp samsung sử
dụng thông tin để phát triển sản phẩm và dịch vụ mới hoặc cải tiến các sản phẩm
hiện có. Điều này giúp họ tối ưu hóa tỷ suất lợi nhuận và đảm bảo rằng sản phẩm
của họ có giá trị cao trên thị trường. Samsung sử dụng nghiên cứu marketing để
đánh giá chiến lược của đối thủ cạnh tranh và thị trường trong những ngành công
nghiệp mà họ hoạt động. Điều này giúp họ điều chỉnh chiến lược kinh doanh để
tối ưu hóa hiệu suất và cạnh tranh một cách hiệu quả.

4. Các loại hình nghiên cứu Marketing

- Nghiên cứu định dạng vấn đề:Giúp nhận dạng vấn đề chưa rõ ràng trong hiện
tại hoặc có thể nảy sinh trong tương lai
- Nghiên cứu giải quyết vấn đề Marketing cụ thể: Tìm nguyên nhân cụ thể của
vấn đề phát sinh trong thực tế.
- Nghiên cứu tiềm năng thị trường
- Nghiên cứu sản phẩm:
+ Thử nghiệm ý tưởng sản phẩm.
+ Cải tiến, phát triển sản phẩm mới.
+ Kiểm tra bao bì.
+ Làm nổi bật nhãn hiệu.
+ Kiểm tra hoạt động tiếp thị sản phẩm mới.
- Nghiên cứu định giá:
+ Tầm quan trọng của giá khi chọn lựa nhãn hiệu sản phẩm

27
+ Các chính sách định giá.
+ Định giá cho từng tuyến sản phẩm.
+ Giá cả đối với sản phẩm phối hợp.
+ Phản ứng khi thay đổi giá.
- Nghiên cứu mạng lưới phân phối:
+ Xác định hình thức phân phối
+ Thái độ hợp tác của các thành viên thuộc kênh phân phối
+ Mức độ bán sỉ, lẻ
+ Ranh giới kênh phân phối
+ Vị trí, bố trí các đai lý bán sỉ lẻ
+ Chọn lựa kênh phân phối hiệu quả
- Nghiên cứu xúc tiến hỗn hợp:
+ Xác định ngân quỹ chiêu thị
+ Quan hệ chiêu thị- doanh số bán hàng
+ Kết hợp các hình thức chiêu thị tối ưu
+ Quyết định nội dung, chương trình chiêu thị
+ Chọn lựa phương tiện quảng cáo
+ Kiểm tra, đánh giá hiệu quả quảng cáo

5. Quy trình nghiên cứu Marketing

Hệ thống thông tin MKT: Hệ thống hoạt động thường xuyên có sự tương tác
con người, thiết bị và phương pháp dùng thu thập phân loại, phân tích, đánh giá, phân
phối thông tin cần thiết chính xác, kịp thời cho người ra quyết định marketing.
Bước 1: Xác định vấn đề nghiên cứu
Bước 2: Tiếp cận vấn đề nghiên cứu
Bước 3: Chọn thiết kế nghiên cứu
Bước 4: thu thập dữ liệu
Bước 5: xử lý và phân tích dữ liệu
Bước 6: viết báo cáo và trình bày kết quả nghiên cứu

28
Quy trình nghiên cứu Marketing của doanh nghiệp Samsung:
- Hiểu khách hàng: Samsung cần nghiên cứu marketing để hiểu rõ nhu cầu, mong
muốn, và hành vi mua sắm của khách hàng của họ. Điều này giúp họ tạo ra sản
phẩm và dịch vụ phù hợp với đối tượng mục tiêu, cải thiện trải nghiệm của khách
hàng và tăng sự hài lòng của họ.
- Nắm bắt cơ hội thị trường: Nghiên cứu marketing giúp Samsung xác định
những cơ hội thị trường mới và tiềm năng. Công ty có thể tập trung vào các lĩnh
vực có tiềm năng phát triển và đa dạng hóa sản phẩm hoặc dịch vụ của họ.
- Đối thủ cạnh tranh: Nghiên cứu marketing giúp Samsung theo dõi và đánh giá
đối thủ cạnh tranh. Họ có thể hiểu rõ chiến lược của đối thủ, điểm mạnh và yếu
của họ, từ đó điều chỉnh chiến lược của mình để cạnh tranh một cách hiệu quả
hơn.
- Phát triển sản phẩm: Samsung cần nghiên cứu marketing để tìm hiểu về sự
thay đổi trong nhu cầu của thị trường và công nghệ mới. Điều này giúp họ phát
triển và cải tiến sản phẩm và dịch vụ của mình để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
- Tiếp thị hiệu quả: Nghiên cứu marketing giúp Samsung xác định cách tiếp thị
hiệu quả nhất để tiếp cận và tương tác với khách hàng. Họ có thể xác định các
kênh tiếp thị hiệu quả, tạo nội dung phù hợp và xây dựng chiến dịch tiếp thị hiệu
quả.
- Đánh giá hiệu suất: Samsung có thể sử dụng nghiên cứu marketing để đánh giá
hiệu suất của chiến lược tiếp thị hiện tại và điều chỉnh nó nếu cần. Điều này giúp
họ theo dõi sự phát triển và thay đổi trong thị trường và đảm bảo rằng họ duy trì
sự cạnh tranh.
- Dự đoán và ứng phó với thay đổi thị trường: Samsung cần nghiên cứu
marketing để dự đoán các thay đổi trong thị trường và sự thay đổi trong hành vi
của khách hàng. Điều này giúp họ ứng phó kịp thời và điều chỉnh chiến lược kinh
doanh để thích nghi với môi trường kinh doanh thay đổi liên tục.

29
 CHƯƠNG 4: HÀNH VI NGƯỜI TIÊU DÙNG

1. Các khái niệm cơ bản liên quan đến hành vi người tiêu dùng

1.1. Hành vi người tiêu dùng:

- Là những biểu hiện, thái độ và quyết định của người tiêu dùng trong quá trình
tìm kiếm mua, sử dụng và đánh giá sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ.
Nắm được hành vi của người tiêu dùng sẽ giúp cho các doanh nghiệp đưa ra
những sản phẩm, những chiến lược tiếp thị và kinh doanh sản phẩm sao cho phù
hợp.
- Nó bao gồm những hành vi có thể quan sát được (mua cái gì, ở đâu, với ai, mua
số lượng bao nhiêu..) và những hành vi không thể quan sát được (tâm lý, động
cơ, sự thu thập và xử lí thông tin...)

1.2. Khách hàng (customer)

- Là một cá nhân, tổ chức hay doanh nghiệp nhận hàng hóa, dịch vụ, sản phẩm
hoặc ý tưởng từ một cá nhân/ công ty khác để đổi lấy giá trị có thể là tiền hoặc
những thứ gì có giá trị tương đương. Khách hàng tạo thành xương sống của
doanh nghiệp.

1.3. Người tiêu dùng (consumer)

- Là người mua, sử dụng hàng hóa, dịch vụ cho mục đích tiêu dùng, sinh hoạt của
cá nhân, gia đình, tổ chức.

Mô hình hành vi người tiêu dùng

Các nhân tố tác động

• Marketing hỗn hợp:

Sản phẩm: Sản phẩm điện thoại Samsung phải đáp ứng được nhu cầu và mong
đợi của người tiêu dùng. Các tính năng như màn hình gập, hiệu năng cao, camera chất
lượng và khả năng đa nhiệm có thể thu hút sự quan tâm của người tiêu dùng.

Giá cả: Giá điện thoại dao động trong khoảng: gần 3 triệu hoặc có thể lên đến
gần 40 triệu, nó phù hợp với tất cả mọi người, từ những người có ít hay nhiều tiền. Nên
đây cũng là lý do, samsung dễ dàng đến với tay người dùng.

Xúc tiến bán: Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như truyền hình,
radio, báo chí có thể tạo sự nhận thức và tạo hứng thú đối với điện thoại Samsung. Hay

30
có thể sử dụng quảng cáo trên mạng xã hội, trang web, ứng dụng di động và email để
tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo sự tương tác.

Phân phối: Điện thoại Samsung có thể được bán thông qua các cửa hàng bán lẻ
chính thức của Samsung, cửa hàng điện thoại di động hoặc cửa hàng trực tuyến.

Các kênh phân phối phù hợp và tiện lợi như cửa hàng trực tuyến, đại lý và đối tác bán
hàng cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng.

• Nhân tố khác:

Kinh tế: Phụ thuộc vào khả năng tài chính cá nhân của người tiêu dùng có thể
ảnh hưởng đến khả năng mua sản phẩm điện thoại Samsung. Nếu người tiêu dùng gặp
khó khăn tài chính hoặc có sự không chắc chắn về tương lai, họ có thể hạn chế hoặc
chọn một sản phẩm điện thoại có giá thấp hơn.

Chính trị: Chiến tranh Nga-UK cũng ảnh hưởng đến thị phần 2 khu vực này.
Quy định và chính sách chính phủ có thể có tác động đến người tiêu dùng khi mua điện
thoại Samsung.

Văn hóa xã hội: Những yếu tố văn hoá và giá trị địa phương có thể ảnh hưởng
đáng kể đến hành vi mua sắm. Ví dụ, trong một số quốc gia, sự tôn trọng và ưu tiên về
thương hiệu quốc gia có thể là yếu tố quan trọng khi người tiêu dùng chọn mua điện
thoại Samsung.

Công nghệ: Cung cấp những tính năng hiện đại, giao diện thân thiện, dễ sử
dụng, khả năng kết nối tốt và mạng dữ liệu đáng tin cậy.

Hộp đen ý thức của người tiêu dùng:

Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua

1. Yếu tố văn hóa:

- Văn hóa xã hội và địa phương có thể tạo ra những tiêu chuẩn và giá trị khác nhau
trong tâm trí khách hàng. Ví dụ, trong một số quốc gia, việc sở hữu các sản phẩm
công nghệ mới và hiện đại có thể được coi là biểu tượng của sự thành công và
địa vị xã hội. Điều này có thể thúc đẩy người tiêu dùng quan tâm đến điện thoại
Samsung để thể hiện sự thành đạt và theo kịp xu hướng công nghệ mới.
- Ngoài ra, yếu tố văn hóa cũng có thể ảnh hưởng đến cách người tiêu dùng đánh
giá sản phẩm. Với các tính năng độc đáo và thiết kế độc đáo của Samsung thì
điều này có thể thu hút người tiêu dùng trong những nền văn hóa đánh giá cao
sự đổi mới và sáng tạo.

31
2. Yếu tố tâm lý:

- Samsung có thiết kế độc đáo và có tính năng đột phá, điều này có thể tạo ra sự
hứng thú và sự hấp dẫn đối với người tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng nghe hoặc
đọc được nhiều phản hồi tích cực về sản phẩm từ các khách hàng khác, họ có thể
có xu hướng tin tưởng và quyết định mua. Hay những ý kiến, khuyến nghị và xu
hướng từ bạn bè, gia đình hoặc cộng đồng có thể tạo ra sự ảnh hưởng tâm lý đáng
kể đối với người tiêu dùng
- Người tiêu dùng thường tìm kiếm sự thỏa mãn và tăng trải nghiệm trong việc sử
dụng sản phẩm. Samsung với thiết kế độc đáo( có một vài sản phẩm có thể gập
hay màn hình rộng) đã có thể đáp ứng nhu cầu này một cách hoàn hảo.

3. Yếu tố xã hội:

- Nếu những người xung quanh( cụ thể như bạn bè gia đình, môi trường xung
quanh,...) có ý kiến tích cực về sản phẩm hoặc đang sử dụng điện thoại Samsung,
người tiêu dùng có thể có xu hướng tin tưởng và lựa chọn mua sản phẩm này.
Các đánh giá và phản hồi từ người dùng khác thông qua các kênh trực tuyến có
thể ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng của người khác. Nếu nhận được đánh
giá tích cực và được người dùng ca ngợi, điều này có thể tạo động lực cho người
tiêu dùng để chọn sản phẩm này.
- Samsung là một thương hiệu lớn và có uy tín trong ngành công nghệ. Sự đáng
tin cậy, chất lượng và độ tin cậy của điện thoại Samsung có thể ảnh hưởng đến
hành vi tiêu dùng. Nếu người tiêu dùng cảm thấy rằng Samsung đáng tin cậy và
sản phẩm của họ đáng giá, họ có thể có xu hướng mua điện thoại Samsung. Nếu
Samsung tạo ra các sản phẩm phù hợp với các xu hướng hiện tại và phù hợp với
phong cách sống của người tiêu dùng, họ có thể có động lực để chọn mua sản
phẩm này.

4. Yếu tố cá nhân:

- Người tiêu dùng có các nhu cầu và mục tiêu sử dụng riêng khi mua một chiếc
điện thoại di động. Có những người quan tâm đến tính năng cao cấp và công
nghệ tiên tiến, trong khi người khác có thể tìm kiếm sự tiện lợi và đa năng của
một chiếc điện thoại. Nếu Samsung đáp ứng được những nhu cầu và mục tiêu
đó, người tiêu dùng có thể có xu hướng mua sản phẩm này. Tính cách và phong
cách sống của người tiêu dùng cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định mua sản
phẩm. Một người có gu thẩm mỹ cao, yêu thích sự độc đáo và sang trọng có thể
tìm kiếm Samsung với các thiết kế độc đáo.
- Ngoài ra còn có yếu tố tài chính, khả năng tài chính và giá trị cá nhân cũng là
yếu tố quan trọng. Điện thoại samsung có nhiều mức giá phù hợp với người có

32
 điều kiện kinh tế cao hay thấp, nên việc sở hữu một chiếc điện thoại Samsung
với mọi người là vô cùng dễ dàng.

Quy trình mua hàng

- Ý thức nhu cầu: Sự tiện ích và đa dụng. Người tiêu dùng có thể mong đợi rằng
điện thoại Samsung sẽ cung cấp sự tiện ích cao và khả năng đa dụng. Hiệu năng
và công nghệ tiên tiến. Thiết kế và chất liệu chất lượng.
- Tìm kiếm thông tin: Người tiêu dùng tiếp cận thông tin về sản phẩm điện thoại
Samsung thông qua nhiều nguồn khác nhau, bao gồm quảng cáo, báo chí, trang
web chuyên về công nghệ, diễn đàn, mạng xã hội và các nguồn tin mua sắm trực
tuyến.
- Đánh giá: đánh giá thông qua các tính năng của sản phẩm điện thoại Samsung,
bao gồm hiệu năng, camera, màn hình, pin, bộ nhớ, hệ điều hành, giao diện người
dùng và các tính năng đặc biệt khác. Họ xem xét xem các tính năng này có đáp
ứng nhu cầu và mong đợi cá nhân của họ hay không.
- Quyết định mua: Sau khi thu thập thông tin và đánh giá, người tiêu dùng đưa
ra quyết định cuối cùng về việc mua sản phẩm điện thoại Samsung dựa trên các
yếu tố như nhu cầu cá nhân, đánh giá tích cực từ người dùng khác và chuyên gia,
giá trị và giá cả, và điều kiện tài chính của họ.
- Đánh giá sau mua: họ có thể mong đợi rằng Samsung cung cấp hỗ trợ và dịch
vụ sau bán hàng tốt. Điều này bao gồm việc cung cấp cập nhật phần mềm định
kỳ, hỗ trợ kỹ thuật, và chính sách bảo hành và đổi trả linh hoạt.

Phản ứng đáp lại của người tiêu dùng:

- Lựa chọn hàng hóa: người tiêu dùng có phản ứng tích cực khi lựa chọn sản
phẩm Samsung vì tin tưởng hàng hóa của tập đoàn này là tốt nhất. Họ cũng đánh
giá cao sự tương thích và hỗ trợ khách hàng, cùng với giá trị và ưu đãi hấp dẫn
mà Samsung mang lại.
- Lựa chọn nhãn hiệu: tin tưởng vào chất lượng cao, sự sáng tạo và công nghệ
tiên tiến, nhận diện thương hiệu mạnh mẽ, sự tương thích và hỗ trợ khách hàng,
cùng giá trị và ưu đãi hấp dẫn. Samsung đã xây dựng một thương hiệu đáng tin
cậy và có sự ảnh hưởng đáng kể đối với nhiều người tiêu dùng trên thế giới.
- Lựa chọn nhà cung ứng: nhiều người ngày nay lựa chọn Samsung với lòng tin
và sự ủng hộ cao. Họ tìm hiểu kỹ về chất lượng sản phẩm, đổi mới và cam kết
bảo vệ môi trường của Samsung. Sự phản ứng tích cực này thể hiện sự tin tưởng
và sự ủng hộ của người tiêu dùng đối với Samsung, là một nhà cung ứng hàng
đầu trong ngành công nghệ.
- Lựa chọn thời gian mua: những người tiêu dùng thông minh đã tận dụng thời
điểm mua sản phẩm Samsung phù hợp và trải nghiệm công nghệ mới nhất. Sự

33
 linh hoạt trong việc chờ phiên bản mới và sự kiện giảm giá thể hiện khả năng tận
dụng cơ hội mua sắm của họ.
- Lựa chọn khối lượng mua: nhiều khách hàng đã tận dụng việc mua số lượng
lớn sản phẩm Samsung để tiết kiệm chi phí và nhận ưu đãi giá cả. Sự tính toán
này thể hiện khả năng tận dụng cơ hội mua sắm và sự khôn ngoan của họ.

Đề xuất phương pháp thu hút khách hàng của sản phẩm

- Chiến dịch quảng cáo đa phương tiện: Samsung đầu tư mạnh vào quảng cáo
truyền thông đa phương tiện để quảng bá sản phẩm điện thoại của mình. Họ có
thể sử dụng truyền hình, đài phát thanh, báo chí, truyền thông trực tuyến và mạng
xã hội để tiếp cận đại chúng và tạo sự nhận biết với thương hiệu và sản phẩm của
Samsung.
- Sự kiện giới thiệu sản phẩm: họ thường tổ chức các sự kiện giới thiệu sản phẩm
để giới thiệu sản phẩm mới và tạo sự tò mò và mong đợi từ phía người tiêu dùng.
Các sự kiện này có thể là triển lãm công nghệ, hội nghị báo chí, buổi ra mắt sản
phẩm hoặc các hoạt động quảng cáo đặc biệt.
- Tái tạo hình ảnh thương hiệu: việc làm này để tạo lòng tin và sự tín nhiệm từ
phía người tiêu dùng. Họ tập trung vào việc truyền tải thông điệp về sự đổi mới,
chất lượng, thiết kế và giá trị của sản phẩm điện thoại Samsung.
- Chiến lược giá cả và ưu đãi: Họ có thể cung cấp các chương trình khuyến mãi,
giảm giá, quà tặng kèm hoặc gói dịch vụ sau bán hàng để tạo sự hấp dẫn và tăng
giá trị cho người tiêu dùng
- Sự tập trung vào tính năng và công nghệ tiên tiến: Điều này bao gồm cải tiến
trong camera, màn hình, hiệu năng, hệ điều hành và các tính năng đặc biệt khác
để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
- Hợp tác với đối tác và người nổi tiếng: Samsung thường hợp tác với các đối
tác, nhân vật nổi tiếng hoặc người ảnh hưởng để tạo sự tương tác và gắn kết với
khách hàng tiềm năng. Họ có thể tài trợ cho các sự kiện, quảng cáo hoặc hợp tác
trong việc phát triển sản phẩm điện thoại và quảng bá thương hiệu.)

2. Ý nghĩa, vai trò của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Hiểu sâu hơn về khách hàng:
- Giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và sở thích của khách
hàng. Điều này cho phép các doanh nghiệp tạo ra sản phẩm và dịch vụ phù hợp,
đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng.

Dự đoán hành vi khách hàng

- Giúp các doanh nghiệp xác định các xu hướng tiêu dùng tiềm năng và ứng dụng
chúng vào việc xây dựng chiến lược kinh doanh. Ngoài ra còn giúp các doanh

34
nghiệp định hình và phát triển sản phẩm và dịch vụ theo hướng phù hợp với nhu
cầu và mong muốn của khách hàng.

35
 CHƯƠNG 5: PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

1. Phân khúc thị trường

1.1. Khái niệm

- Phân đoạn thị trường (tiếng Anh: Market Segmentation): là một quá trình phân
chia thị trường tổng thể thành nhiều nhóm khách hàng khác nhau theo những tiêu
thức nhất định.

1.2. Các cách phân đoạn thị trường

- Không phân đoạn

- Phân đoạn theo 1 tiêu thức
- Phân đoạn theo 2 tiêu thức
- Phân đoạn kết hợp nhiều tiêu thức

1.3. Yêu cầu của phân đoạn thị trường

- Đo lường được: quy mô, sức mua và các đặc điểm của khúc thị trường đều có
thể đo lường được. Tuy nhiên, vẫn còn có những biến số nhất định nào đó liên
quan đến yếu tố cá nhân lại rất khó đo lường chính xác.
- Tiếp cận được: Các phân đoạn thị trường phải có khả năng tiếp cận dễ dàng và
hiệu quả. Điều này bao gồm việc có sẵn các kênh tiếp thị và phân phối phù hợp
để tương tác và tiếp cận với từng nhóm khách hàng một cách hiệu quả.
- Quan trọng: Tăng cường hiệu quả tiếp thị, đáp ứng nhu cầu khách hàng, tối ưu
hóa tài nguyên.
- Khả thi: có sẵn dữ liệu và thông tin, khả năng tiếp cận và tương tác với khách
hàng, khả năng đáp ứng đặc thù của từng phân đoạn.

1.4. Các phương pháp phân đoạn thị trường:

- Phương pháp chia cắt (segmentation): là một phương pháp phân loại khách
hàng hoặc thị trường thành các phân đoạn nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung.
Nhằm mục đích tạo ra các nhóm khách hàng có đặc điểm và nhu cầu tương tự
nhau, giúp doanh nghiệp tập trung và tối ưu hóa hoạt động tiếp thị và dịch vụ.
- Phương pháp tập hợp (aggregation): là quá trình kết hợp thông tin hoặc dữ
liệu từ các nguồn khác nhau thành một đơn vị hoặc tập hợp dữ liệu tổng thể. Quá
trình tập hợp giúp tổng hợp thông tin từ nhiều nguồn khác nhau để tạo ra cái nhìn
toàn diện và đầy đủ hơn về một vấn đề cụ thể.

36
1.5. Các loại phân khúc thị trường:

- Phân đoạn theo địa lý: Samsung đã tiếp cận thị trường trong nhiều khu vực trên
thế giới như châu Á, Bắc Mỹ hay châu Âu. Tập đoàn này đã tận dụng văn hóa
và xu hướng công nghệ đặc trưng của mỗi khu vực để thiết kế các sản phẩm phù
hợp với nhu cầu và đáp ứng được mong đợi của người tiêu dùng, đồng thời xây
dựng mối quan hệ với các đối tác địa phương và sử dụng các kênh tiếp thị phù
hợp để đảm bảo tiếp cận hiệu quả và tăng doanh thu bán hàng. Samsung cũng có
thể có chiến lược riêng cho các thị trường nông thôn hoặc vùng sâu vùng xa, nơi
có yêu cầu và điều kiện khác biệt.
- Phân đoạn theo đặc điểm dân số học: Samsung cung cấp các sản phẩm điện tử
và điện thoại thông minh cho cả nam và nữ, cũng như cho mọi độ tuổi, từ trẻ em
đến người lớn và người cao tuổi. Đối với giới trẻ thì với tính năng và thiết kế
thời thượng, còn đối với người cao tuổi thì nên cung cấp các tính năng dễ sử
dụng. Bên cạnh đó còn phải phù hợp với mức thu nhập của từng người và phát
triển các dòng sản phẩm màu sắc và thiết kế khác nhau để thu hút từng nhóm
giới tính.
- Phân đoạn theo tâm lý xã hội: Đối với nhóm khách hàng sáng tạo và năng
động, Samsung thiết kế các sản phẩm và dịch vụ đột phá; nhóm ổn định và đáng
tin cậy, Samsung tạo ra các sản phẩm đáng tin cậy; nhóm năng động và sành
điệu, Samsung cung cấp các sản phẩm công nghệ cao và thiết kế thời trang; nhóm
quan tâm đến công nghệ, Samsung tập trung vào sản phẩm và công nghệ tiên
tiến; nhóm quan tâm đến môi trường, Samsung phát triển các sản phẩm và dịch
vụ bền vững và cuối cùng, đối với nhóm quan điểm về tiện ích và giá trị,
Samsung sản xuất các sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi ích và giá trị cao nhất.
- Phân đoạn theo hành vi người tiêu dùng: Samsung tập trung vào nhóm khách
hàng mua điện thoại trong các mùa giảm giá, dịp lễ hội và chu kỳ định kỳ. Họ
tạo ra các dòng sản phẩm phù hợp cho nhóm khách hàng sử dụng điện thoại hàng
ngày, chuyên nghiệp và cơ bản. Bằng cách hiểu rõ nhu cầu và cường độ sử dụng
của từng nhóm, Samsung cung cấp tính năng và dịch vụ phù hợp. Thiết kế sản
phẩm và dịch vụ để đáp ứng mục đích sử dụng đa dạng của khách hàng, bao gồm
làm việc, giải trí, chụp ảnh và giáo dục. Samsung cũng quan tâm đến cách thức
sử dụng, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho việc đọc sách, xem phim, kết nối
mạng xã hội, công việc và doanh nghiệp.

2. Lựa chọn thị trường mục tiêu

37
2.1. Khái niệm thị trường mục tiêu:

- Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc
mong muốn mà công ty có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra lợi thế hơn
so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định.

2.2. Ý nghĩa của thị trường mục tiêu:

- Mục đích của việc đánh giá: xác định mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trường
trong việc thực hiện mục tiêu của tập đoàn Samsung.
Đánh giá dựa vào 3 tiêu chuẩn cơ bản sau:
+ Quy mô và sự tăng trưởng: Samsung lựa chọn thị trường mục tiêu dựa trên nhiều
yếu tố, bao gồm tiềm năng tăng trưởng, cơ hội kinh doanh và sự cạnh tranh. Họ tập
trung vào các thị trường lớn như Hoa Kỳ, Trung Quốc, châu Âu và các thị trường mới
nổi với tiềm năng phát triển đáng kể.
+ Sức hấp dẫn của đoạn thị trường: Samsung cũng cần đánh giá mức độ hấp dẫn và
tiềm năng lợi nhuận từ từng đoạn thị trường. Điều này bao gồm việc nghiên cứu về nhu
cầu, xu hướng tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và khả năng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho
Samsung trong đoạn thị trường đó. Bên cạnh đó cũng có sức ép và đe dọa khác nhau
mà Samsung phải đối mặt, như là: rào cản gia nhập và rút lui, xuất hiện nhiều sản phẩm
cùng loại, xuất hiện sản phẩm thay thế, người mua ép giá mà đòi hỏi sản phẩm chất
lượng cao và dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt và cuối cùng là sức ép từ nhà cung ứng
bởi nhà cung ứng có khả năng đàm phán gây sức ép cho tập đoàn Samsung.
+ Các mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp: Khách hàng mục tiêu Samsung có
thị trường mục tiêu rất lớn, đa dạng, và đã áp dụng chiến lược mục tiêu đa phân khúc.
Samsung nhắm đến thị trường khách hàng bằng cách chia thành các phân khúc khách
hàng khác nhau và đưa ra từng phân khúc sản phẩm khác nhau dựa trên đặc điểm chung
của chúng. Samsung có thể đánh giá quy mô của thị trường và tiềm năng tăng trưởng
trong tương lai như việc xem xét số lượng khách hàng tiềm năng, tốc độ phát triển của
ngành công nghiệp điện thoại di động và khả năng mở rộng.

2.3. Các định hướng lựa chọn thị trường mục tiêu:

- Tập trung vào 1 đoạn thị trường

- Chuyên môn hóa tuyển chọn
- Chuyên môn hóa theo thị trường
- Chuyên môn theo sản phẩm
- Bao phủ toàn bộ thị trường

38
2.4. Các chiến lược đáp ứng thị trường:

3. Định vị thị trường

3.1. Khái niệm

- Định vị sản phẩm( Product Positioning): có nghĩa là sáng tạo, thiết kế sản
phẩm với những nét riêng, nét độc đáo không giống với các đối thủ cạnh tranh.
Mục đích là để lại ấn tượng đối với khách hàng, giúp họ nhận diện sản phẩm của
bạn mà không bị nhầm lẫn với sản phẩm tương tự khác.

3.2. Các bước tiến hành định vị sản phẩm

- Samsung có thể định vị mình là nhà cung cấp hàng đầu của điện thoại di động,
kết hợp công nghệ tiên tiến, thiết kế đẹp mắt và trải nghiệm người dùng tuyệt
vời. Samsung tập trung vào tính năng tiên tiến, cung cấp giải pháp di động đáng
tin cậy và hiệu suất cao cho cá nhân và doanh nghiệp. Samsung tập trung vào
việc tạo ra các sản phẩm chất lượng và đáng tin cậy. Điều này giúp họ xây dựng
lòng tin của khách hàng và thúc đẩy sự trung thành với thương hiệu. Samsung
tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm chất lượng và đáng tin cậy.

39
 CHƯƠNG 6: SẢN PHẨM

1. Những vấn đề chung

1.1. Khái niệm:

- Trong marketing: Sản phẩm là bất kỳ thứ gì có thể cung ứng ra thị trường để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, đây còn là chữ P (Product) đầu
tiên trong mô hình 4P hay Marketing Mix.
- Trong bán lẻ: Sản phẩm còn được gọi là hàng hóa.
- Trong sản xuất: Sản phẩm được mua dưới dạng nguyên liệu thô và được bán
khi thành phẩm.

1.2. Cấp độ các yếu tố cấu thành đơn vị sản phẩm:

1.3. Phân loại sản phẩm:

- Mục đích sử dụng: xem xét sản phẩm đó thuộc loại sản phẩm tiêu dùng hay
kinh doanh.
- Theo hình thái vật chất: dựa vào xem đó là sản phẩm hữu hình hay hữu hình.
- Tính lựa chọn của quá trình mua: sản phẩm thông dụng, sản phẩm mua có lựa
chọn, sản phẩm đặc biệt
2. Chu kỳ sống của sản phẩm

2.1. Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm

40
2.2. Ý nghĩa của việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm

- Định hình chiến lược sản phẩm: giúp doanh nghiệp hiểu rõ về các giai đoạn
quan trọng trong cuộc sống của sản phẩm, từ đó định hình chiến lược sản phẩm
phù hợp.
- Đánh giá hiệu quả kinh tế: bằng cách phân tích doanh thu, lợi nhuận, chi phí
sản xuất và tiêu thụ, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định về việc tiếp tục sản
xuất, cải tiến hoặc rút lui sản phẩm để tối ưu hóa lợi ích kinh tế.
- Quản lý chuỗi cung ứng: giúp xác định các yếu tố quan trọng như nguồn cung,
sản xuất, vận chuyển, tiêu thụ và xử lý chất thải.
- Bảo vệ môi trường: giúp đánh giá tác động của sản phẩm lên môi trường từ giai
đoạn sản xuất đến khi bị loại bỏ.
- Phát triển sản phẩm mới: giúp cung cấp thông tin quan trọng để phát triển sản
phẩm mới.

3. Quy trình phát triển sản phẩm mới

3.1. Khái niệm

- Sản phẩm mới là thứ được tạo ra để thỏa mãn các nhu cầu, mong muốn của khách
hàng, mang đến những lợi ích riêng biệt và được chào bán trên thị trường. Sản
phẩm được hình thành từ 2 yếu tố: Yếu tố vật chất và yếu tố phi vật chất.

3.2. Ý nghĩa của sản phẩm mới đối với hoạt động của doanh nghiệp

- Tạo ra lợi thế cạnh tranh: mang đến lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp bằng
cách cung cấp giá trị độc đáo và khác biệt so với các sản phẩm cạnh tranh trên
thị trường.
- Mở rộng thị trường: giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường bằng cách đáp ứng
nhu cầu mới của khách hàng hoặc tiếp cận các đối tượng khách hàng mới.

41
 - Tạo ra nguồn thu mới: Bằng cách phát triển và tiếp thị sản phẩm mới, doanh
nghiệp có thể tăng doanh số bán hàng, tăng giá trị trung bình đơn hàng và tạo ra
các nguồn thu bổ sung từ việc cung cấp dịch vụ hậu mãi, bảo trì hoặc các sản
phẩm kèm theo.
- Tăng độ trung thành của khách hàng:Khi doanh nghiệp liên tục cung cấp các sản
phẩm mới, cải tiến và nâng cấp, khách hàng có xu hướng tiếp tục gắn kết và mua
sắm từ doanh nghiệp đó.
- Khẳng định vị thế và hình ảnh của doanh nghiệp: Khi doanh nghiệp liên tục đưa
ra các sản phẩm mới và đột phá, nó tạo dấu ấn và ảnh hưởng tích cực đến cách
khách hàng và người tiêu dùng nhìn nhận về doanh nghiệp.

3.3. Quy trình phát triển sản phẩm mới:

- Samsung cung cấp nhiều sản phẩm thuộc các danh mục sản phẩm khác nhau, các
sản phẩm rất đa dạng như là:
+ Thiết bị di động – Điện thoại thông minh như dòng Samsung Galaxy, Máy tính bảng,
Điện thoại khác, Phụ kiện,…
+ Thiết bị gia dụng Samsung – Tủ lạnh, Máy giặt, Thiết bị nấu ăn, Máy điều hòa không
khí, Máy hút bụi
+ TV/AV – TV Samsung, Âm thanh và Video, Phụ kiện
+ Công nghệ thông tin – Máy in, Màn hình,…
+ Bộ nhớ/Lưu trữ – SSD, SSD di động, Thẻ nhớ, Ổ USB Flash
+ TV – LED, LCD, Plasma TV, SMART TV, HDTV,…
+ Máy ảnh và Máy quay phim
+ Máy tính xách tay, Máy tính bảng, Máy in và các phụ kiện khác

Các bước tạo ra sản phẩm Samsung:

- Hình thành ý tưởng: Samsung đã đầu tư một số lượng lớn nguồn lực vào hoạt
động nghiên cứu và phát triển. Đội ngũ kỹ sư và nhà thiết kế của Samsung nghiên
cứu công nghệ tiên tiến để tiến hành nghiên cứu và phân tích thị trường để hiểu
nhu cầu và mong muốn của khách hàng, xu hướng tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh
và các yếu tố khác liên quan đến thị trường.
- Lựa chọn ý tưởng: Dựa trên nghiên cứu và phân tích, Samsung xác định ý tưởng
cho sản phẩm mới. Ý tưởng này có thể bao gồm các tính năng đột phá, công nghệ
tiên tiến hoặc làm mới trong thiết kế nhằm thu hút khách hàng hơn. Điều này
giúp Samsung tạo ra sản phẩm phù hợp và hướng đến đúng đối tượng khách
hàng.
- Soạn thảo và thẩm định dự án SP mới: lập kế hoạch chi tiết cho dự án sản
phẩm mới, bao gồm các bước tiến, nguồn lực cần thiết và lịch trình thực hiện.
Kế hoạch này thường bao gồm các giai đoạn như nghiên cứu, phát triển, thử
42
 nghiệm và sản xuất và tiến hành thẩm định kỹ thuật để đảm bảo tính khả thi và
hiệu suất của dự án. Điều này bao gồm việc đánh giá các yếu tố kỹ thuật như
công nghệ, mô hình thiết kế, khả năng sản xuất, và khả năng tích hợp các tính
năng và chức năng.
- Chiến lược MKT cho Samsung : Xác định điểm mạnh và sự khác biệt của sản
phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Xác định giá trị cốt lõi và lợi ích mà sản phẩm
mang lại cho khách hàng. Đề ra mục tiêu cụ thể cho chiến dịch marketing của
sản phẩm.
+ Xác định các đặc điểm và hành vi của khách hàng mục tiêu. Tìm hiểu về độ tuổi, giới
tính, thu nhập, sở thích và thói quen mua hàng của khách hàng để tạo ra các chiến dịch
marketing hiệu quả. Từ những thông tin đã thu thập, xây dựng thông điệp marketing
phù hợp với đối tượng khách hàng. Đảm bảo thông điệp tập trung vào giá trị và lợi ích
mà sản phẩm mang lại cho khách hàng.
+ Xác định các kênh marketing phù hợp để tiếp cận và tương tác với khách hàng mục
tiêu. Các kênh có thể bao gồm quảng cáo truyền thông, marketing trực tuyến, mạng xã
hội, sự kiện và quan hệ công chúng.

- Phát triển sản phẩm: Tiến hành quá trình phát triển sản phẩm, bao gồm việc
nghiên cứu và phát triển công nghệ, thiết kế, chức năng, tính năng và hiệu suất
của sản phẩm. Công việc này thường liên quan đến việc sử dụng các phương
pháp như nghiên cứu thị trường, thử nghiệm sản phẩm và phản hồi từ khách hàng
để liên tục cải tiến và tối ưu hóa sản phẩm.
- Đánh giá và cải tiến: Đánh giá hiệu quả của chiến lược tiếp thị và sản phẩm
thông qua việc thu thập phản hồi từ khách hàng và theo dõi các chỉ số kinh doanh.
Điều này giúp Samsung hiểu được những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm
và chiến lược tiếp thị để từ đó cải tiến và tối ưu hóa trong tương lai.

43
 CHƯƠNG 7: GIÁ VÀ ĐỊNH GIÁ

1. Khái niệm giá

- Là giá trị số tiền đó được xem là chi phí ước tính của một cái gì hoặc một vật cụ
thể nào đó trên thị trường, cho dù đó là một sản phẩm, hay nó là một dịch vụ cụ
thể.
- Giá thông thường sẽ được đo bằng đơn vị cụ thể là tiền tệ, các giá mà đã được
gán một giá trị cụ thể khác nhau giữa các quốc gia và giá được sử dụng cho việc
mua và bán các loại hàng hóa.
2. Ý nghĩa, vai trò của giá

- Định hình giá trị sản phẩm: Nó phản ánh mức độ hài lòng mà khách hàng có
thể nhận được từ việc mua và sử dụng sản phẩm. Giá cả cũng có thể tạo ra một
sự ấn tượng về chất lượng, độ hiếm và giá trị của sản phẩm.
- Tác động lên doanh số bán hàng: Mức giá thích hợp có thể kích thích nhu cầu
mua hàng và tạo động lực cho khách hàng. Giá cả cũng có thể ảnh hưởng đến sự
cạnh tranh với các đối thủ trong ngành và có thể là yếu tố quyết định để khách
hàng chọn lựa.
- Tạo lợi nhuận và tài chính: Một chiến lược giá cả hợp lý và hiệu quả có thể
giúp đạt được mức lợi nhuận mong muốn và đảm bảo sự bền vững của doanh
nghiệp. Quản lý giá cả đúng cách có thể tối ưu hóa cấu trúc giá vốn, giá bán và
chi phí, từ đó tăng khả năng sinh lợi và tạo ra giá trị cho doanh nghiệp.
- Xác định vị trí thị trường: Mức giá cao có thể tạo ra hình ảnh cao cấp và độc
đáo, trong khi mức giá thấp có thể tạo ra sự cạnh tranh về giá và thu hút khách
hàng giá cả nhạy cảm. Qua việc điều chỉnh giá cả, doanh nghiệp có thể xác định
và thay đổi vị trí của mình trong thị trường so với các đối thủ cạnh tranh.
- Phản ánh chi phí và giá trị: Giá cả phản ánh chi phí sản xuất, chi phí vận hành
và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó phản ánh mức độ mà doanh nghiệp có
thể phục vụ khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ trong bối cảnh chi phí và giá
trị tương ứng.

3. Các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá

- Chi phí sản xuất: Bao gồm: chi phí trực tiếp (NVL, nhân công trực tiếp...), chi
phí gián tiếp (khấu hao TSCĐ, quản lý..).
- Cạnh tranh trong ngành: Nếu thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh, doanh
nghiệp có thể phải đưa ra mức giá cạnh tranh để thu hút khách hàng. Trong khi

44
 đó, trong trường hợp ít đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn
để tận dụng lợi thế cạnh tranh.
- Giá trị và lợi ích cho khách hàng: Nếu sản phẩm có tính năng độc đáo, chất
lượng cao hoặc mang lại lợi ích đặc biệt cho khách hàng, doanh nghiệp có thể
định giá cao hơn.
- Chiến lược thị trường: Nếu doanh nghiệp muốn xây dựng hình ảnh cao cấp và
độc đáo, giá cả có thể được định cao hơn để phản ánh giá trị và đặc trưng của
sản phẩm.
- Chiến lược kinh doanh: Doanh nghiệp muốn tạo ra lợi thế cạnh tranh bằng giá
cả, giá có thể được định thấp hơn so với các đối thủ. Tuy nhiên, nếu doanh nghiệp
tập trung vào việc cung cấp giá trị cao hơn và tạo ra sự khác biệt về chất lượng
hoặc dịch vụ, giá cả có thể được định cao hơn.
- Yêu cầu thị trường: Thị trường có khả năng chi trả cao và sẵn lòng trả giá cao
cho sản phẩm hoặc dịch vụ, doanh nghiệp có thể định giá cao hơn.
- Thay đổi trong điều kiện kinh tế: Các yếu tố kinh tế như lạm phát, tỷ giá hối
đoái, thu nhập của người tiêu dùng và tình hình kinh tế tổng quát cũng có thể ảnh
hưởng đến quá trình định giá.
- Chiến lược giá của đối thủ: đối thủ định giá thấp hơn, doanh nghiệp có thể phải
điều chỉnh giá cả để cạnh tranh. Tuy nhiên, nếu đối thủ định giá cao hơn, doanh
nghiệp có thể tận dụng cơ hội để định giá cao hơn và tạo ra giá trị bổ sung.

4. Các phương pháp tổng quát về định giá

4.1. Định giá cho sản phẩm

- Chiến lược định giá cao: chọn phân khúc khách hàng cao.
- Chiến lược định giá thấp: thấp hơn mức trung bình của ngành hoặc các đối thủ
cạnh tranh có cùng khách hàng mục tiêu.
- Chiến lược giá hớt ván: cho sản phẩm mới, đặc biệt là sản phẩm công nghệ cao.
- Chiến lược giá thâm nhập thị trường: dành cho sản phẩm mới có mức độ nhạy
cảm cao.
- Chiến lược cạnh tranh ngang giá: dành cho thị trường cạnh tranh gay gắt.

4.2. Định giá cho tập hợp sản phẩm

- Chiến lược giá cho dòng sản phẩm: mức giá khác nhau cho các mặt hàng cùng
dòng sản phẩm.
- Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn: dành cho các sản phẩm tiêu dùng cơ bản hoặc
các sản phẩm tùy chọn.
- Chiến lược giá sản phẩm chính- bổ trợ: dùng kèm với sản phẩm chính.

45
4.3. Điều chỉnh giá

- Định giá hai phần: giá khi sử dụng mức cơ bản thấp, sử dụng vượt mức cao.
- Định giá phân biệt: theo địa lý, thời gian, phân khúc khách hàng.
- Định giá theo gói: bán nhiều sản phẩm cùng một gói, các mặt hàng đó phải liên
quan tới nhau.
- Chiết khấu: giảm giá khi đạt yêu cầu, số lượng lớn hoặc thanh toán nhanh.
- Chiết khấu giá tâm lý: đánh vào tâm lý người mua.

5. Các kỹ thuật định giá

- Định giá dựa trên cơ sở chi phí: Có thể nói rằng một trong những yếu tố làm
nên thành công của Samsung chính là họ luôn kiểm soát được chi phí của mình
một cách hiệu quả nhất. Phương châm của Samsung trong những ngày đầu xây
dựng thương hiệu: làm sao để sản xuất ra một chiếc điện thoại tốt nhất với chi
phí hiệu quả nhất (khi biết chính xác chi phí phi bỏ ra bao nhiêu, để có lợi nhuận
chỉ cần cộng thêm mức biên lãi). Họ sản xuất hàng hóa ở một nước có chi phí rẻ
nhất và đi bán ở những nơi có lợi nhuận cao hơn. Hơn thế, Samsung không đơn
giản chỉ làm một công ty sản xuất Smartphone mà là tập đoàn chế tạo linh kiện
điện tử lớn nhất thế giới. Họ tự sản xuất ra một lượng lớn các linh kiện dùng để
lắp ráp smartphone, chính điều này đã tạo cho họ lợi thế lớn về mặt chi phí cũng
như cho phép hãng linh động hơn trong việc nên sản xuất cái gì và sản xuất vào
thời điểm nào. Cũng dễ hiểu khi nhiều dòng sản phẩm của Samsung được định
giá ở tầm thấp và tầm trung, dễ tiếp cận với phần lớn khách hàng.

46
 - Định giá dựa trên cảm nhận của người mua về giá và giá trị: Với từng quyết
định giá của mình, Samsung luôn chú trọng yếu tố tâm lý khách hàng, bởi giá cả
là nhân tố ảnh hưởng rất mạnh mẽ tới tâm lý của khách hàng và quyết định mua
của họ. Nguyên nhân là do sự am hiểu về giá trị của sản phẩm bị giới hạn và các
yếu tố thuộc về thái độ, niềm tin của họ.
- Một số đặc điểm tâm lý khách hàng về Samsung Galaxy:
+ Tâm lý “ nhìn xuống” bỏ ra ít hơn mà được trải nghiệm tương tự”.
+ Tâm lý thích có quà đi kèm “Samsung thường tặng quà siêu to”.
+ Tâm lý thích mua giá cao nhằm thể hiện đẳng cấp.
+ Khi đánh giá mục giá bán cụ thể, khách hàng thường so sánh giá của hãng với giá của
đối thủ cạnh tranh.
+ Tâm lý giá bán đi đôi với giá trị của sản phẩm.
+ Sự thay đổi về giá đều ảnh hưởng đến tâm lý khách hàng.

- Định giá dựa vào cạnh tranh: Samsung đã không ngần ngại áp dụng nhiều mức
giá đối với sản phẩm của doanh nghiệp mình, việc đa dạng các mức giá tùy vào
sự biến động của thị trường, tùy vào địa điểm, thời điểm giúp Samsung cạnh
tranh lành mạnh, vận dụng những chiến lược khôn ngoan để đối đầu với những
ông lớn trong thời đại 4.0.
+ Định giá thấp hơn đối thủ➔ Khi DOANH NGHIỆP muốn tăng thị phần hay muốn
thâm nhập sâu vào thị trường cũ.
+ Định giá bằng đối thủ➔ Khi SẢN PHẨM của Samsung có chất lượng chung và có
nhiều SẢN PHẨM thay thế trên thị trường.
+ Định giá cao hơn đối thủ➔ SẢN PHẨM có tính độc đáo riêng được đánh giá cao;
SẢN PHẨM mới thuộc thị trường độc quyền.

- Định giá theo độ co giãn của cầu: Trong trường hợp độ co giãn của cầu đàn
hồi, nếu giá tăng, nhu cầu sẽ giảm một cách đáng kể và ngược lại. Trong trường
hợp này, Samsung có thể áp dụng chiến lược định giá cao hơn để tăng lợi nhuận
từ khách hàng sẵn lòng trả giá cao hơn cho sản phẩm.
+ Ngược lại, trong trường hợp độ co giãn của cầu không đàn hồi, sự thay đổi giá cả
không ảnh hưởng đáng kể đến nhu cầu của khách hàng. Trong trường hợp này, Samsung
có thể áp dụng chiến lược định giá cạnh tranh hơn để thu hút khách hàng và tăng doanh
số bán hàng.
+ Để xác định độ co giãn của cầu, Samsung có thể tiến hành nghiên cứu thị trường, thu
thập dữ liệu về giá cả và số lượng bán hàng, và sử dụng các phương pháp thống kê và
kinh tế học để phân tích quan hệ giữa giá cả và nhu cầu của khách hàng. Dựa trên các
kết quả phân tích này, Samsung có thể điều chỉnh định giá để tận dụng độ co giãn của
cầu và tối ưu hóa lợi nhuận.

47
 - Định giá dựa trên chu kỳ sống của sản phẩm: Giai đoạn giới thiệu Trong giai
đoạn này, sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường. Samsung có thể áp dụng
chiến lược định giá cao hơn để tận dụng sự mới mẻ và độc đáo của sản phẩm.
+ Giai đoạn tăng trưởng: Trong giai đoạn này, sản phẩm bắt đầu thu hút được sự quan
tâm của khách hàng và doanh số bán hàng tăng cao. Samsung có thể duy trì hoặc điều
chỉnh giá cả để đảm bảo tính cạnh tranh và tăng trưởng thị phần.
+ Giai đoạn chín muồi: Trong giai đoạn này, Samsung có thể xem xét giảm giá để
khuyến khích mua sắm và duy trì cạnh tranh trước các đối thủ. Các chương trình khuyến
mãi, chiết khấu hoặc gói sản phẩm có thể được áp dụng để thu hút khách hàng.
+ Giai đoạn suy thoái: Giai đoạn này xảy ra khi nhu cầu giảm sút và thị trường không
còn hấp dẫn như trước. Trong giai đoạn này, Samsung có thể áp dụng chiến lược giảm
giá để tiếp tục bán hàng và tối ưu hóa doanh thu.
+ Chiến lược giá “hớt váng” (Price skimming strategy: Chiến lược giá “hớt váng”
hay chiến lược giá lướt nhanh là chiến lược giá mà người bán đặt ra giá bán ban đầu
tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng
có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có lợi nhuận ngay.

- Sau khi khai thác hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp giảm dần giá xuống
để khai thác những nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn.
- Samsung thường đặt mức giá đắt đỏ trên điện thoại thông minh mới nhất của
mình và các sản phẩm khác với các tính năng tiên tiến và mang tính cách mạng.
Giống như các đối thủ tung ra các sản phẩm có cùng chức năng, Samsung có thể
giảm chi phí và tăng thị phần của mình.
- Điện thoại thông minh của Samsung là một trong những điện thoại tốt nhất trên
thị trường. Chúng dẫn đầu thị trường về các tính năng và USP mà họ cung cấp.
- Chiến lược chủ động thay đổi giá: Giá cả là một trong những lợi thế và là thứ
giúp Samsung cạnh tranh trên thị trường. Hiện nay thị trường điện thoại di động
dần trở nên bão hòa. Thiết kế của những chiếc smartphone ngày càng giống nhau
cũng như các tính năng không còn nhiều sự độc đáo khiến cho khách hàng chọn
mua những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Việc giảm giá sẽ giúp sản phẩm
smartphone của Samsung tăng khả năng cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh, từ
đó giúp giữ vững hay gia tăng thị phần.Trên thị trường có rất nhiều hãng điện
thoại cạnh tranh nhau như iPhone, Oppo, Vivo,Asus,…Samsung đã có nhiều
chương trình giảm giá, trợ giá để thu hút khách hàng, cạnh tranh gay gắt với các
hãng smartphone khác, nhằm dành lại hoặc tăng thị phần của mình.)

48
 CHƯƠNG 8: PHÂN PHỐI

1. Khái niệm liên quan

- Phân phối quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng thông qua các thành viên trung gian bằng nhiều phương thức và hoạt động
khác nhau.

2. Ý nghĩa, vai trò của hoạt động phân phối

- Tăng cường mức độ bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào các đoạn
thị trường mới, phát triển các khu vực thị trường mới
- Tăng cường liên kết hoạt động sản xuất với khách hàng, trung gian và triển khai
tốt các hoạt động khác của marketing
- Tạo sự khác biệt cho thương hiệu.

3. Kênh phân phối

3.1. Khái niệm

- Tập hợp các cá nhân, tổ chức, phương tiện, công nghệ tham gia vào quá trình
mang sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
- Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc
lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến tay người
tiêu dùng.

3.2. Chức năng của kênh phân phối

- Nghiên cứu thị trường.
- Xúc tiến, khuếch trương.
- Thương lượng.
- Phân phối vật chất.
- Thiết lập mối quan hệ.
- Hoàn thiện hàng hóa.

Các chức năng của kênh phân phối đối với Samsung bao gồm:

- Nghiên cứu thị trường: Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc
nghiên cứu và phân tích thị trường. Điều này bao gồm việc thu thập thông tin về
nhu cầu của khách hàng, xu hướng tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh và các yếu tố
khác ảnh hưởng đến việc tiếp thị và bán hàng. Thông qua nghiên cứu thị trường,
Samsung có thể hiểu rõ hơn về khách hàng và điều chỉnh chiến lược phân phối
của mình để đáp ứng nhu cầu thị trường.

49
 - Xúc tiến, khuyến trương: Kênh phân phối thực hiện các hoạt động xúc tiến và
khuyến trương để quảng bá và tiếp thị sản phẩm Samsung. Điều này có thể bao
gồm quảng cáo, chương trình khuyến mãi, triển lãm sản phẩm, sự kiện và các
hoạt động truyền thông khác. Mục tiêu là tạo ra sự nhận biết thương hiệu, tăng
cường tương tác với khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
- Thương lượng: Kênh phân phối đảm nhận vai trò trong việc thương lượng các
điều khoản hợp đồng với các đối tác phân phối như đại lý và nhà bán lẻ. Điều
này bao gồm thương lượng về giá cả, điều kiện bán hàng, chính sách trả hàng và
các yêu cầu khác. Samsung cần thương lượng để đạt được thỏa thuận có lợi cho
cả hai bên và đảm bảo rằng sản phẩm của họ được phân phối một cách hiệu quả
và có lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
- Phân phối vật chất: Kênh phân phối đảm nhận nhiệm vụ vận chuyển và phân
phối vật chất của sản phẩm Samsung từ nhà máy sản xuất đến khách hàng cuối
cùng. Điều này bao gồm việc quản lý kho hàng, vận chuyển sản phẩm, quản lý
đơn hàng và đảm bảo rằng sản phẩm đến đúng địa điểm và đúng thời gian.
- Thiết lập mối quan hệ: Kênh phân phối đóng vai trò trong việc thiết lập và duy
trì mối quan hệ với các đối tác phân phối. Điều này bao gồm việc xây dựng và
quản lý mạng lưới đại lý, nhà bán lẻ và đối tác khác. Samsung cần thiết lập mối
quan hệ đáng tin cậy và hợp tác với các đối tác này để đảm bảo rằng sản phẩm
của họ được phân phối một cách hiệu quả và đạt được sự tương tác tốt với khách
hàng.
- Hoàn thiện hàng hóa: Kênh phân phối có trách nhiệm kiểm tra, đóng gói và
hoàn thiện hàng hóa trước khi đưa vào quá trình phân phối. Điều này bao gồm
kiểm tra chất lượng, đảm bảo rằng sản phẩm đáp ứng các tiêu chuẩn và yêu cầu
đặt ra trước khi đến tay khách hàng.

4. Chiến lược phân phối

4.1. Chiến lược phân phối đại trà

Chiến lược phân phối đại trà của Samsung có thể được mô tả như sau:

- Mạng lưới đại lý và nhà bán lẻ: Samsung xây dựng một mạng lưới đại lý và
nhà bán lẻ rộng khắp để đảm bảo sự hiện diện của sản phẩm trên khắp các khu
vực và kênh phân phối. Các đại lý và nhà bán lẻ này có thể là các đối tác độc lập
hoặc là các cửa hàng bán lẻ của Samsung. Việc có một mạng lưới phân phối rộng
khắp giúp Samsung tiếp cận đến đa dạng khách hàng và mở rộng phạm vi tiếp
thị và bán hàng.
- Đối tác phân phối chính thức: Samsung thiết lập các đối tác phân phối chính
thức để đảm bảo việc phân phối sản phẩm một cách hiệu quả và đồng nhất. Các
đối tác này có thể là các công ty vận chuyển và logistic chuyên nghiệp hoặc các

50
 đối tác phân phối lớn có khả năng quản lý và vận hành hệ thống phân phối của
Samsung. Sự hợp tác với các đối tác phân phối chính thức giúp Samsung đảm
bảo rằng sản phẩm của họ được vận chuyển và phân phối đến đúng địa điểm và
đúng thời gian.
- Kênh phân phối trực tuyến: Samsung đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối
trực tuyến để đáp ứng xu hướng mua sắm trực tuyến ngày càng tăng của khách
hàng. Các kênh này bao gồm trang web chính thức của Samsung, các sàn thương
mại điện tử và ứng dụng di động. Việc có kênh phân phối trực tuyến cho phép
khách hàng tiếp cận và mua sản phẩm Samsung một cách thuận tiện từ bất kỳ
đâu và bất kỳ khi nào.
- Chiến dịch quảng cáo và tiếp thị: Samsung sử dụng các chiến dịch quảng cáo
và tiếp thị mạnh mẽ để tạo sự nhận biết thương hiệu và tăng cường tương tác với
khách hàng. Các hoạt động này có thể bao gồm quảng cáo truyền hình, quảng
cáo trực tuyến, marketing trực tiếp và các sự kiện truyền thông. Mục tiêu là tạo
ra sự nhận biết và tăng cường hình ảnh thương hiệu của Samsung trong tâm trí
khách hàng, từ đó thúc đẩy việc mua hàng và tăng doanh số bán hàng.
- Dịch vụ hậu mãi: Samsung đặt sự chú trọng vào việc cung cấp dịch vụ hậu mãi
tốt cho khách hàng sau khi mua hàng. Điều này bao gồm cung cấp hỗ trợ kỹ
thuật, bảo hành và sửa chữa sản phẩm. Một dịch vụ hậu mãi tốt giúp xây dựng
lòng tin và sự hài lòng của khách hàng, từ đó tạo ra sự tín nhiệm với thương hiệu
Samsung và khuyến khích khách hàng quay lại mua sản phẩm trong tương lai.

4.2. Chiến lược phân phối chọn lọc

Chiến lược phân phối chọn lọc của Samsung có thể bao gồm các yếu tố sau:

- Lựa chọn đối tác phân phối: Samsung tập trung vào việc lựa chọn một số đối
tác phân phối chất lượng cao và có uy tín. Điều này giúp tạo ra một mạng lưới
phân phối chuyên nghiệp và đồng nhất, đảm bảo rằng các đối tác phân phối đáp
ứng được yêu cầu và tiêu chuẩn mà Samsung đề ra.
- Tiêu chuẩn chất lượng: Samsung đặt tiêu chuẩn chất lượng cao cho các đối tác
phân phối của mình. Điều này đảm bảo rằng sản phẩm Samsung được bảo quản
và trưng bày một cách chuyên nghiệp, và mang lại trải nghiệm tốt cho khách
hàng. Samsung cung cấp hướng dẫn cụ thể về cách bảo quản, trưng bày và bán
hàng để đảm bảo chất lượng sản phẩm được duy trì trong quá trình phân phối.
- Quản lý chặt chẽ: Samsung thực hiện quản lý chặt chẽ đối với các đối tác phân
phối được lựa chọn. Điều này bao gồm việc theo dõi và đánh giá hiệu suất của
từng đối tác phân phối, đảm bảo tuân thủ các tiêu chuẩn và quy trình của
Samsung. Quản lý chặt chẽ giúp đảm bảo rằng việc phân phối sản phẩm diễn ra
một cách hiệu quả và đáng tin cậy.

51
 - Hỗ trợ và đào tạo: Samsung cung cấp hỗ trợ và đào tạo đặc biệt cho các đối tác
phân phối được lựa chọn. Điều này bao gồm việc cung cấp thông tin chi tiết về
sản phẩm, hướng dẫn bán hàng, và các chương trình đào tạo để nâng cao kỹ năng
bán hàng và kiến thức về sản phẩm. Samsung đảm bảo rằng các đối tác phân
phối hiểu rõ và có đủ kiến thức về sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Đối tác phân phối độc quyền: Samsung có thể chọn lọc một số đối tác phân
phối độc quyền để tăng cường quyền kiểm soát và tập trung trong quá trình phân
phối. Điều này có thể giúp Samsung kiểm soát chặt chẽ việc phân phối sản phẩm
và đảm bảo sự tập trung và chuyên nghiệp trong quá trình này.

4.3. Chiến lược phân phối độc quyền

Chiến lược phân phối độc quyền của Samsung có thể bao gồm các yếu tố sau:

- Chọn lọc đối tác phân phối: Samsung có thể áp dụng chiến lược phân phối độc
quyền bằng cách chọn lọc và tạo ra một mạng lưới đối tác phân phối độc quyền.
Thay vì mở rộng mạng lưới đại lý và nhà bán lẻ đa dạng, Samsung tập trung vào
việc lựa chọn một số đối tác phân phối chất lượng cao và đáng tin cậy. Điều này
có thể giúp tăng cường quản lý và kiểm soát quy trình phân phối, đồng thời giảm
thiểu sự cạnh tranh giữa các đối tác phân phối.
- Hợp đồng độc quyền: Samsung có thể ký kết các hợp đồng độc quyền với các
đối tác phân phối được chọn lọc. Điều này có nghĩa là đối tác phân phối chỉ được
phép phân phối sản phẩm Samsung và không được phân phối các sản phẩm cạnh
tranh từ các thương hiệu khác. Hợp đồng độc quyền giúp Samsung kiểm soát
chặt chẽ việc phân phối sản phẩm của mình và đảm bảo sự tập trung và chuyên
nghiệp trong quá trình phân phối.
- Hỗ trợ và đào tạo: Samsung cung cấp hỗ trợ và đào tạo đặc biệt cho các đối tác
phân phối độc quyền. Điều này bao gồm việc cung cấp thông tin chi tiết về sản
phẩm, hướng dẫn bán hàng, và các chương trình đào tạo để nâng cao kỹ năng
bán hàng và kiến thức về sản phẩm. Bằng cách đảm bảo rằng đối tác phân phối
hiểu rõ và có đủ kiến thức về sản phẩm Samsung, chiến lược phân phối độc
quyền có thể được thực hiện một cách hiệu quả hơn.
- Quản lý chặt chẽ: Samsung thực hiện quản lý chặt chẽ đối với các đối tác phân
phối độc quyền. Điều này bao gồm theo dõi và đánh giá hiệu suất của các đối tác
phân phối, đảm bảo tuân thủ các điều khoản hợp đồng và chính sách của
Samsung. Quản lý chặt chẽ giúp đảm bảo rằng các đối tác phân phối thực hiện
chiến lược phân phối độc quyền một cách đúng đắn và mang lại lợi ích tối đa
cho Samsung.
- Tạo giá trị đối với đối tác phân phối: Samsung cung cấp các chính sách và
chương trình khuyến mại hấp dẫn để tạo giá trị cho các đối tác phân phối độc
quyền. Điều này có thể bao gồm các chính sách giá cạnh tranh, chương trình

52
 thưởng, hỗ trợ tiếp thị và quảng cáo, và các chính sách hậu mãi đặc biệt. Bằng
cách tạo ra giá trị và lợi ích cho các đối tác phân phối, Samsung có thể duy trì
mối quan hệ lâu dài và mạnh mẽ với họ.

5. Các loại trung gian phân phối

- Bán lẻ trực tiếp: Samsung có các cửa hàng bán lẻ trực tiếp, được gọi là Samsung
Experience Stores hoặc Samsung Brand Stores, nơi khách hàng có thể mua các
sản phẩm Samsung trực tiếp từ nhà sản xuất. Các cửa hàng này thường được đặt
tại các trung tâm mua sắm hoặc khu vực thương mại sầm uất.
- Đại lý bán lẻ: Samsung cũng sử dụng mạng lưới đại lý bán lẻ để phân phối sản
phẩm. Đại lý bán lẻ là các cửa hàng hoặc nhà phân phối độc lập mà Samsung
hợp tác để bán sản phẩm của mình. Điều này giúp Samsung tiếp cận đến nhiều
điểm bán hàng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng địa phương. Samsung đã lựa
chọn hợp tác với các công ty bán lẻ lớn và uy tín tại Việt Nam như: Thế giới di
động, FPT, Viễn Thông A, Viettel Store, Nguyễn Kim, Ánh Dương, VP Group,
CellphoneS, TechOne,…
- Các nhà bán hàng trực tuyến: Samsung có một mạng lưới bán hàng trực tuyến,
bao gồm trang web chính thức của họ và các nền tảng thương mại điện tử khác
như Amazon, Lazada, Tiki, Shopee và nhiều nền tảng khác. Khách hàng có thể
mua sản phẩm Samsung trực tuyến thông qua các kênh này và được vận chuyển
đến địa chỉ mong muốn.
- Kênh quốc tế: Samsung còn sử dụng các kênh phân phối quốc tế để xuất khẩu
sản phẩm của mình đến các thị trường nước ngoài. Điều này bao gồm việc hợp
tác với các nhà phân phối địa phương, cửa hàng bán lẻ, nhà mạng di động và các
kênh thương mại điện tử quốc tế.
- Đối tác di động: Samsung hợp tác với các nhà mạng di động và nhà bán lẻ di
động để phân phối sản phẩm của mình thông qua cửa hàng di động của nhà mạng
hoặc các đại lý di động. Điều này giúp Samsung tiếp cận đến một số lượng lớn
người dùng điện thoại di động và tăng cường tiếp thị sản phẩm của mình.

53
 CHƯƠNG 9: XÚC TIẾN, YỂM TRỢ

1. Khái niệm xúc tiến-yểm trợ

Xúc tiến yểm trợ (xúc tiến hỗn hợp) là việc phối hợp các công cụ xúc tiến để
thực hiện các mục tiêu truyền thông hướng đến thị trường mục tiêu của doanh nghiệp.

2.1. Ý nghĩa:
- Xúc tiến (Promotion):
+ Tạo nhận thức: Xúc tiến giúp tạo ra sự nhận thức về sản phẩm hoặc dịch vụ trong
tâm trí của khách hàng và thị trường mục tiêu. Nó cung cấp thông tin về sản phẩm, tính
năng, lợi ích, và giá trị của nó.
+ Thúc đẩy mua hàng: Mục tiêu chính của xúc tiến là thúc đẩy hành động mua hàng.
Nó có thể kích thích sự quan tâm của khách hàng và tạo động lực để họ thực hiện mua
sắm.
+ Xây dựng hình ảnh thương hiệu: Xúc tiến có thể giúp xây dựng hình ảnh thương
hiệu mạnh mẽ bằng cách truyền tải thông điệp thương hiệu và giá trị đối với khách hàng.
- Hỗ trợ (Support):
+ Duy trì khách hàng: Hỗ trợ giúp duy trì và tạo sự hài lòng của khách hàng sau khi
họ đã mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó cung cấp dịch vụ hậu mãi, hướng dẫn, bảo hành
và khắc phục sự cố.
+ Xây dựng lòng tin: Bằng cách cung cấp hỗ trợ chất lượng và hài lòng, tổ chức có thể
xây dựng lòng tin với khách hàng. Điều này có thể dẫn đến khách hàng trung thành và
tái mua hàng trong tương lai.
+ Giảm mối quan tâm của khách hàng: Hỗ trợ có thể giúp giải quyết các vấn đề hoặc
sự cố mà khách hàng có thể gặp phải, giảm bớt mối quan tâm của họ và tạo sự ổn định.

2.2. Vai trò

- Với doanh nghiệp (Samsung,..)
+ Tạo thương hiệu và nhận thức thị trường: Xúc tiến và yểm trợ giúp Samsung tạo
và tăng thương hiệu của họ trên thị trường. Chương trình quảng cáo và sự tham gia
trong các sự kiện hoặc chương trình thể thao, ví dụ, có thể giúp tạo ra sự nhận thức
mạnh mẽ về thương hiệu Samsung.
+ Thúc đẩy bán hàng: Samsung sử dụng xúc tiến và yểm trợ để tạo cơ hội bán sản
phẩm và dịch vụ của họ. Khuyến mãi, giảm giá, quà tặng và các chương trình khuyến
mãi khác có thể tạo động lực cho người tiêu dùng mua sản phẩm Samsung.
+ Hỗ trợ sản phẩm và dịch vụ: Samsung cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng và sửa
chữa sản phẩm của họ. Xúc tiến và yểm trợ có thể giúp thông báo về các dịch vụ này,

54
hướng dẫn sử dụng, và giải quyết các vấn đề kỹ thuật. Điều này có thể cải thiện hài lòng
của khách hàng và độ tin cậy của sản phẩm Samsung.
+ Tạo đối tác và quan hệ: Samsung có thể sử dụng xúc tiến và yểm trợ để xây dựng
mối quan hệ với các đối tác kinh doanh, đối tác phân phối, và đối tác liên quan khác.
Điều này có thể tạo ra cơ hội hợp tác kinh doanh và quan hệ đối tác mạnh mẽ.
+ Nghiên cứu thị trường và phản hồi: Samsung có thể sử dụng các chiến dịch xúc
tiến để thu thập thông tin từ thị trường và phản hồi từ khách hàng. Điều này có thể giúp
họ hiểu rõ hơn về nhu cầu của thị trường và khách hàng và điều chỉnh chiến lược kinh
doanh của họ dựa trên thông tin này.
+ Tham gia xã hội và quảng cáo xã hội: Samsung có thể sử dụng xúc tiến và yểm trợ
để tham gia vào các hoạt động xã hội và quảng cáo xã hội, ví dụ như việc hỗ trợ các
hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường hoặc tham gia vào các chương trình từ thiện. Điều
này có thể tạo ấn tượng tích cực về thương hiệu Samsung trong cộng đồng và giúp cải
thiện hình ảnh công ty.
- Đối với khách hàng
+ Tạo giá trị cho khách hàng: Xúc tiến yểm trợ có thể mang lại giá trị cho khách hàng
thông qua các ưu đãi, khuyến mãi, giảm giá, và quà tặng. Điều này làm cho sản phẩm
và dịch vụ của Samsung trở nên hấp dẫn hơn đối với khách hàng và giúp họ tiết kiệm
tiền hoặc nhận được thêm giá trị.
+ Khuyến khích mua sắm: Hoạt động xúc tiến yểm trợ có thể khuyến khích khách
hàng mua sắm sản phẩm Samsung. Những ưu đãi và khuyến mãi có thể tạo động lực
cho họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của Samsung thay vì của đối thủ.
+ Tạo trải nghiệm tích cực: Các chương trình xúc tiến yểm trợ có thể giúp khách hàng
có trải nghiệm tích cực với sản phẩm và dịch vụ của Samsung. Chẳng hạn, khách hàng
có thể tham gia vào các sự kiện thú vị hoặc nhận được các quà tặng hấp dẫn, tạo cảm
giác mua sắm thoải mái và thú vị hơn.
+ Tạo lòng trung thành: Khi khách hàng nhận được giá trị từ các chương trình xúc
tiến yểm trợ, họ có thể trở nên trung thành với thương hiệu Samsung. Điều này có thể
dẫn đến sự phục vụ lâu dài và sự ủng hộ của khách hàng trong tương lai.
+ Tạo sự tin tưởng: Samsung có thể sử dụng các hoạt động xúc tiến để cung cấp thông
tin về sản phẩm và dịch vụ của họ, hướng dẫn sử dụng, và hỗ trợ khách hàng. Điều này
giúp tạo sự tin tưởng và sự yên tâm cho khách hàng.
+ Giúp khách hàng tiết kiệm: Những ưu đãi và giảm giá trong hoạt động xúc tiến yểm
trợ có thể giúp khách hàng tiết kiệm tiền. Điều này làm cho sản phẩm Samsung trở nên
hấp dẫn hơn đối với những người có ngân sách hạn chế.

55
3. Các công cụ xúc tiến, yểm trợ cơ bản

3.1. Quảng cáo

Quảng cáo truyền thống: Samsung sử dụng quảng cáo truyền thống như quảng
cáo truyền hình, quảng cáo radio, quảng cáo in ấn trong các tạp chí và báo, và các chiến
dịch quảng cáo ngoại trời. Các quảng cáo truyền thống giúp họ tiếp cận một lượng lớn
người tiêu dùng và tạo sự nhận diện về sản phẩm và thương hiệu của họ.
Quảng cáo trực tuyến: Samsung đầu tư mạnh mẽ vào quảng cáo trực tuyến bao
gồm quảng cáo trên các trang web, mạng xã hội, và các nền tảng trực tuyến khác. Họ
sử dụng các hình thức như quảng cáo PPC (Pay-Per-Click), quảng cáo trên mạng xã hội
và email marketing để tiếp cận và tương tác với khách hàng trực tuyến.

Ưu điểm :

+ Tạo thông điệp quảng cáo có thể lặp lại nhiều lần, nhiều nơi.

+ Quảng cáo sử dụng kiểu chữ, màu sắc,.. dễ thu hút khán thính giả.

+ Quảng cáo ấn tượng rằng doanh nghiệp rất mạnh, thành công.

+ Quảng cáo khiến người biết đến sản phẩm, kích thích tiêu thụ hàng nhanh.

Nhược điểm:

+ Tốn kếm chi phí.

+ Không có tính riêng biệt cá nhân không đủ thuyết phục bằng nhân viên bán hàng.

+ Quá trình truyền thông 1 chiều, khiến thính giả dễ lãng quên.

Thiết lập chương trình quảng cáo

1. Xác lập mục tiêu quảng cáo: (quảng cáo thông tin, quảng cáo thuyết phục, quảng
cáo nhắc nhở).

2. Xác định đối tượng nhận tin

3. Xác định thông điệp quảng cáo

4. Lựa chọn phương tiện quảng cáo

5. Xác định ngân sách quảng cáo

6. Đánh giá chương trình quảng cáo

56
3.2. Khuyến mãi
Samsung thường tổ chức các chiến dịch giảm giá và khuyến mãi để kích thích
mua sắm và thúc đẩy doanh số bán hàng trong khoảng thời gian cụ thể.

Khuyến mãi thương mại: Hoa hồng, chiết khấu, hỗ trợ đội ngũ bán hàng, trưng
bày…

Khuyến mãi tiêu dùng: Giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng,...

Ưu điểm:

+ Khuyến khích khách hàng mua sản phẩm ngay tức thì

+ Tạo ra phản ứng mạnh hơn và nhanh chóng hơn

Nhược điểm : Không thể kéo dài

Chiến lược đẩy: Chiến lược đẩy tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân
phối, xây dựng các đại lý để sản phẩm đến với khách hàng một cách thuận tiện hơn.
Chiến lược marketing này thường được áp dụng trong các doanh nghiệp bán buôn.

Chiến lược kéo: doanh nghiệp sẽ dùng các công cụ Digital Marketing để lôi kéo
người tiêu dùng sử dụng các sản phẩm, dịch vụ. Các phương pháp thường được dùng
có thể kể đến: quảng cáo (áp dụng trên nhiều kênh như báo đài, truyền hình, Internet,
tờ rơi…); tiếp xúc trực tiếp khách hàng qua việc tổ chức sự kiện; truyền thông mạnh mẽ
quan hệ công chúng…

3.3. Bán hàng cá nhân

Samsung sử dụng một số công cụ xúc tiến bán hàng cá nhân để tương tác trực
tiếp với khách hàng và đối tác kinh doanh. Các công cụ này giúp họ xây dựng mối quan
hệ, giải quyết nhu cầu khách hàng và tạo sự nhận diện về sản phẩm và thương hiệu của
họ. Dưới đây là một số công cụ xúc tiến bán hàng cá nhân mà Samsung thường sử dụng:
Nhân viên bán hàng: Samsung có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên
nghiệp tại các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng chính hãng và điểm bán sản phẩm của họ.
Nhân viên bán hàng này được đào tạo để giới thiệu sản phẩm và giải đáp câu hỏi của
khách hàng. Họ có kiến thức sâu về sản phẩm và có khả năng tư vấn khách hàng về lựa
chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ.
Chuyên viên hỗ trợ kỹ thuật: Samsung cung cấp dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật cho
khách hàng thông qua trung tâm dịch vụ khách hàng và các chuyên viên hỗ trợ trực
tuyến. Những người này giúp khách hàng giải quyết các vấn đề kỹ thuật, cài đặt sản
phẩm và hướng dẫn sử dụng.
Đại lý và đối tác phân phối: Samsung làm việc với mạng lưới các đại lý và đối
tác phân phối để cung cấp sản phẩm và dịch vụ của họ đến các kênh phân phối khác

57
nhau. Các đối tác này thường có kiến thức về sản phẩm và có khả năng tư vấn và hỗ trợ
khách hàng.
Chuyên viên kinh doanh: Samsung có một đội ngũ chuyên viên kinh doanh
chuyên nghiệp tập trung vào kinh doanh doanh nghiệp. Họ làm việc trực tiếp với các
doanh nghiệp để cung cấp giải pháp và sản phẩm phù hợp với nhu cầu kinh doanh của
họ.
Sự kiện và triển lãm: Samsung thường tham gia vào các sự kiện và triển lãm
để tương tác trực tiếp với khách hàng và đối tác. Các triển lãm này cung cấp cơ hội để
trình bày sản phẩm mới và tạo mối quan hệ trực tiếp với khách hàng.
Ưu điểm:
+Là công cụ hữu hiệu khi khách hàng sẵn sàng mua nhưng còn chưa lựa chọn nhan
hiệu.
+ Rất linh hoạt.
+ Khách hàng hài lòng khi được tư vấn tư đó tạo mối quan hệ lâu dài duy trì sự trung
thành mua của khách hàng.
Nhược điểm: Chi phí cao.

3.4. Quan hệ công chúng

Công cụ xúc tiến quan hệ công chúng (PR - Public Relations) là một phần quan
trọng của chiến lược tiếp thị và quảng cáo của Samsung. Công cụ này giúp họ quản lý
và tạo dựng hình ảnh tích cực về thương hiệu, tương tác với công chúng, và xây dựng
mối quan hệ với các bên liên quan. Dưới đây là một số công cụ xúc tiến quan hệ công
chúng mà Samsung thường sử dụng:
Phát triển thông cáo báo chí: Samsung thường sử dụng thông cáo báo chí để
thông báo về các sự kiện, sản phẩm mới, và thành tựu của họ. Điều này giúp họ tạo ra
sự quan tâm từ phía các phương tiện truyền thông và công chúng.
Tạo và duy trì mối quan hệ với truyền thông: Samsung tạo và duy trì mối
quan hệ với các phương tiện truyền thông, bao gồm các nhà báo, biên tập viên, và người
viết bài. Họ cung cấp thông tin và tài liệu cho các phương tiện truyền thông để được
báo cáo.
Sự kiện PR: Samsung thường tổ chức sự kiện PR như họp báo, buổi triển lãm
và hội thảo để giới thiệu sản phẩm và công nghệ mới của họ, cũng như tạo mối quan hệ
với các đối tác trong ngành.
Quản lý khủng bố PR: Samsung có một kế hoạch sẵn sàng để đối phó với tình
huống khẩn cấp và xử lý các tình huống xấu trong quan hệ công chúng. Họ sử dụng các
công cụ này để đảm bảo rằng họ đối phó một cách chuyên nghiệp và hiệu quả với các
vấn đề tiêu cực.

58
 Sử dụng mạng xã hội và truyền thông số: Samsung sử dụng các nền tảng
truyền thông xã hội và truyền thông số như trang web, blog, tài khoản mạng xã hội
chính thức, và ứng dụng để tương tác trực tiếp với khách hàng và đối tác kinh doanh.
Tạo nội dung PR: Samsung tạo nội dung PR bao gồm video, bài viết, và hình
ảnh để giới thiệu sản phẩm và thương hiệu của họ. Nội dung này được chia sẻ trên nhiều
nền tảng truyền thông.

Mục tiêu:

- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt đồng công ty.

- Đạt được vị trí cho công ty khi nổ ra tranh luận, bút chiến

- Xây dụng và giữ vững tình cảm công chúng.

- Công cụ : tổ chức sự kiện, tài trợ..

Ưu điểm:

+ Tạo sự tin cậy cao.

+ Làm mất sự phòng thủ của khách hàng.

+ Tạo nhận thức có lợi về sản phẩm.

+ Tạo lập hình ảnh tốt về doanh nghiệp.

+ Có thể xử lí tin đồn bất lợi.

Nhược điểm: Không thể kéo dài.

3.5. Marketing trực tiếp

Samsung sử dụng nhiều công cụ xúc tiến và yểm trợ marketing trực tiếp để tăng
cường quảng bá sản phẩm và tương tác trực tiếp với khách hàng. Dưới đây là một số
công cụ chính mà Samsung thường sử dụng:
Chương trình khuyến mãi và giảm giá: Samsung thường tổ chức các chương
trình khuyến mãi và giảm giá để kích thích mua hàng. Các chương trình này bao gồm
giảm giá trực tiếp, tặng sản phẩm kèm theo, hoặc ưu đãi đặc biệt cho khách hàng mua
hàng lớn hoặc trong một khoảng thời gian nhất định.
Chương trình hội viên và khách hàng trung thành: Samsung có các chương
trình hội viên và khách hàng trung thành để động viên người mua hàng quay lại và mua
các sản phẩm tiếp theo. Các ưu đãi trong chương trình này bao gồm giảm giá đặc biệt,
quà tặng, hoặc quyền lợi đặc quyền.
Quảng cáo trực tiếp trên truyền hình và mạng xã hội: Samsung sử dụng
quảng cáo trực tiếp trên truyền hình và các nền tảng mạng xã hội để quảng bá sản phẩm
59
của họ đến đối tượng mục tiêu. Các quảng cáo này thường tập trung vào các ưu đãi đặc
biệt và chương trình khuyến mãi.
Email marketing: Samsung sử dụng email marketing để gửi các thông báo và
ưu đãi đặc biệt đến danh sách khách hàng của họ. Các email này thường chứa mã giảm
giá hoặc thông tin về các chương trình khuyến mãi đang diễn ra.
Tiếp thị trực tuyến: Samsung sử dụng các công cụ tiếp thị trực tuyến như
Google Ads để hiển thị quảng cáo cho những người tìm kiếm sản phẩm và dịch vụ liên
quan đến họ. Họ cũng sử dụng remarketing để theo dõi và quảng cáo đến những người
dùng đã truy cập trang web của họ một cách đặc biệt.
Chăm sóc khách hàng và hỗ trợ trực tuyến: Samsung cung cấp chăm sóc
khách hàng và hỗ trợ trực tuyến thông qua trang web chính thức và các ứng dụng di
động. Họ cung cấp tư vấn sản phẩm, giải đáp thắc mắc và giúp đỡ về các vấn đề kỹ
thuật.

Ưu điểm :

+ Tạo sự thuân tiện và tiết kiệm thời gian cho khách hàng trong việc lựa chọn và mua
sắm

+ Doanh nghiệp chọn khách hàng kĩ hơn, giữ gìn bí mật cho hoạt động marketing trước
đối thủ cạnh tranh

Nhược điểm:

+ Chi phí cao cho đầu tư IT.

+ Tính bảo mật thấp.

+ Khách hàng còn e ngại.

3, Yếu tố ảnh hưởng hỗn hợp xúc tiến

- Loại sản phẩm/ thị trường.

- Sự sẵn sàng mua.

- Giai đoạn trong chu kỳ sản phẩm.

- Sự lựa chọn chiến lược kéo hay đẩy.

60
61
 LỜI TỔNG KẾT

Nói chung, công ty sẽ không tồn tại và phát triển đến quy mô khổng lồ như vậy
trừ khi nó có một văn hóa, giá trị và mục tiêu doanh nghiệp độc đáo và hiệu quả. Như
công ty đã luôn ngày càng phát triển kể từ khi thành lập, tuyên bố sứ mệnh của công ty
đã phần nào duy nhất vì nó tuân theo cả sự thay đổi của chính nó và sự phát triển mới
trên thế giới: Đóng góp kinh tế cho quốc gia; ưu tiên nguồn nhân lực; theo đuổi chủ
nghĩa duy lý. Điều này tuyên bố kết hợp với phản ánh chính xác các giá trị, mục tiêu và
sứ mệnh của công ty Samsung. Trong toàn cầu phạm vi, Samsung đã có bước nhảy vọt
từ một công ty địa phương Hàn Quốc thành một gã khổng lồ đa quốc gia. Samsung đã
trở thành một trong những nhà bán điện thoại di động lớn nhất tại Việt Nam, cùng với
các đối thủ cạnh tranh cụ thể là Apple, Oppo, và Sony Ericsson. Ngoài ra, do nhận thức
của người Việt Nam ngày càng tăng về ngành công nghiệp xanh, Samsung đã có vị trí
dẫn đầu tốt hơn trong việc cung cấp các sản phẩm thân thiện với môi trường sáng tạo
cho người tiêu dùng và cam kết quản lý sản phẩm trong toàn bộ chu kỳ sống của sản
phẩm của họ. Chính sách quản lý xanh có khả năng hướng dẫn và hỗ trợ không ngừng
tăng cường môi trường xanh hơn thông qua tất cả các hoạt động kinh doanh bao gồm
thiết kế sản phẩm, quy trình sản xuất và hoạt động tại nơi làm việc.

62
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Chiến lược phân phối là gì? Tầm quan trọng và 4 bước xây dựng:
https://www.pace.edu.vn/tin-kho-tri-thuc/chien-luoc-phan-phoi-la-gi
2. Marketing Mix là gì? Kiến thức tổng hợp cập nhật mới nhất:
https://nef.vn/marketing-mix/
3. Phân tích chiến lược Marketing của Samsung tại Việt Nam:
https://amis.misa.vn/28614/chien-luoc-marketing-cua-samsung/
4. Tiểu luận Chiến lược Marketing của Samsung đối với sản phẩm điện thoại di
động trên thị trường Việt Nam: https://luanvan.org/tieu-luan-chien-luoc-
marketing-cua-samsung-doi-voi-san-pham-dien-thoai-di-dong-tren-thi-truong-
viet-nam-5316/

63