Nội dung thuyết trình

5.2

Phân khúc thị trường B2B:

Đầu tiên chúng ta phải hiểu mô hình B2B là gì?

B2B được hiểu là từ viết tắt của “ Bussiness to Bussiness” Dùng để chỉ hình thức buôn bán, kinh
doanh, giao dịch trực tiếp giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp. Ví dụ như là quán sinh tố hẻm nagy
gần truongf chúng ta đang hợp tác với bên bán những trái cây tươi để có thể làm ra những ly sinh tố
tươi ngon, đây cũng chính là 1 ví dụ về sự hợp tác giữa hai doanh nghiệp. Mô hình B2B ngày càng
phát triển hơn khi các doanh nghiệp đã và đang sử dụng website thương mại làm phương thức giao
tiếp chính.

Những thách thức:

Thách thức #1: Đa dạng trong Trung tâm Mua sắm B2B:

Trong thị trường B2B, quyết định mua sắm không chỉ phụ thuộc vào người ra quyết định mà còn liên
quan đến nhiều thành viên trong trung tâm mua sắm. Điều này làm tăng độ phức tạp và khó khăn
trong việc xác định ai là người mua mục tiêu, đặc biệt khi mỗi người có ảnh hưởng khác nhau đối với
quyết định mua hàng.

Thách thức #2: Người mua B2B hướng đến quyết định lý trí hơn:

Trong khi người tiêu dùng thường mua dựa trên cảm xúc, người mua B2B có xu hướng đưa ra quyết
định dựa trên lý do và mục đích cụ thể. Điều này đặt ra thách thức cho nhà tiếp thị B2B để hiểu rõ và
đáp ứng những nhu cầu và yêu cầu lý trí của khách hàng.

Thách thức #3: Phức tạp của Sản phẩm B2B:

Sản phẩm B2B thường mang đến sự phức tạp cao do cần tích hợp vào các hệ thống tổ chức lớn. Mọi
quyết định mua hàng không chỉ dựa trên tính năng cơ bản của sản phẩm, mà còn phải đối mặt với
yêu cầu tùy chỉnh và tích hợp vào các hệ thống sẵn có. Điều này đòi hỏi sự hiểu biết sâu rộng về nhu
cầu cụ thể của khách hàng và khả năng điều chỉnh sản phẩm theo yêu cầu chi tiết.

Lợi Ích của Phân Khúc Thị Trường B2B:

1. Hiệu Suất Chiến Dịch Cải Thiện:

- Áp dụng phân khúc thị trường giúp nhà tiếp thị tập trung vào đối tượng mục tiêu cụ thể với thông
điệp phù hợp. Ví dụ, Mailchimp đã thấy tăng trưởng đáng kể trong tỷ lệ mở email khi chiến dịch
nhắm đến các phân khúc thị trường được xác định.

Ví dụ: Một công ty sản xuất phần mềm quản lý dự án có thể sử dụng phân khúc thị trường để tạo ra
chiến dịch quảng cáo dựa trên nhu cầu cụ thể của doanh nghiệp xây dựng, nhấn mạnh tính linh hoạt
và tính tương thích của sản phẩm với các dự án lớn.
2. Cải Thiện Lòng Trung Thành và Giữ Chân Khách Hàng:

- Hiểu rõ nhu cầu và thách thức của khách hàng B2B giúp xây dựng lòng tin và lòng trung thành.
Những thông tin này cũng hỗ trợ giữ chân khách hàng và tăng cường mức độ hài lòng.

Ví dụ: Một nhà cung cấp dịch vụ đám mây có thể sử dụng phân khúc thị trường để tìm hiểu về các
thách thức cụ thể mà các doanh nghiệp yêu cầu lưu trữ dữ liệu và phát triển giải pháp tùy chỉnh để
đáp ứng đúng nhu cầu đó.

3. Hỗ Trợ Phát Triển Sản Phẩm:

- Phân khúc thị trường cung cấp thông tin chi tiết về nhu cầu của khách hàng, giúp công ty cải tiến
sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của thị trường mục tiêu.

Ví dụ: Một công ty sản xuất thiết bị y tế có thể sử dụng phân khúc thị trường để xác định nhu cầu
chính của các bệnh viện và phát triển các tính năng mới trong sản phẩm của mình, chẳng hạn như
tích hợp dữ liệu điện tử hoặc cải tiến tính năng an toàn.

4. Lợi Nhuận Được Cải Thiện:

- Chiến lược phân khúc thị trường giúp nhà tiếp thị nhắm mục tiêu đúng khách hàng, định giá sản
phẩm chính xác, tăng cạnh tranh, và đảm bảo mức giá phù hợp, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận.

Ví dụ: Một nhà cung cấp dịch vụ tài chính có thể sử dụng phân khúc thị trường để định giá các gói
dịch vụ khác nhau cho các doanh nghiệp vừa và lớn, đảm bảo rằng giá trị được cung cấp tương xứng
với nhu cầu cụ thể của từng phân khúc, từ đó tối ưu hóa lợi nhuận.

Các phương pháp phân khúc thị trường:

Nhân khẩu học doanh nghiệp (Firmographics)

  Ngành: xác định được hoạt động của tổ chức từ đó chúng ta có thể suử dụng được phân
khúc thị trường để nhóm các công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực kinh doanh.
Ví dụ: Một công ty chuyên cung cấp giải pháp phần mềm ERP (Enterprise Resource Planning)
có thể tập trung vào phân khúc thị trường của các doanh nghiệp sản xuất và quản lý nguồn
lực, nhóm chúng lại dựa trên ngành như ô tô, dược phẩm, hoặc công nghệ thông tin.
 Vị Trí: Câu thần chú trong ngành bất động sản là có ba điều quan trọng: vị trí, vị trí, vị
trí. Giống như phân khúc địa lý trong thị trường B2C, một nhà tiếp thị có thể chọn
thành phố, bang, quốc gia hoặc thậm chí là một lục địa, tùy thuộc vào lĩnh vực kinh
doanh.
Ví dụ: Một nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe có thể tận dụng phân khúc thị trường để
tập trung vào các doanh nghiệp y tế ở khu vực địa lý nhất định, như các bệnh viện lớn trong
thành phố hoặc các trung tâm y tế cộng đồng nông thôn.

 Kích Thước: chúng ta xác dịnh được kích thước mà ta nhắm đến là các doanh nghiệp vừa
và nhỏ hay các công ty thuộc fortune 500
 Ví dụ: Một công ty phát triển phần mềm hợp nhất cho doanh nghiệp có thể tùy chỉnh chiến
lược tiếp thị của mình dựa trên kích thước doanh nghiệp, chẳng hạn như tập trung vào các
doanh nghiệp tầm trung với 100-500 nhân viên hay đối tượng là các doanh nghiệp khởi
nghiệp.
 Cơ Cấu Pháp Lý: Yếu tố này quan trọng để hiểu định tình hình pháp lý của đối tác kinh
doanh. Ví dụ, khi tương tác với một công ty độc lập, nhà tiếp thị có thể chú trọng vào tính
linh hoạt của sản phẩm hay dịch vụ. Ngược lại, khi làm việc với một chi nhánh của một tập
đoàn, họ có thể cần định rõ cách tích hợp sản phẩm vào cơ cấu tổ chức lớn.

Ví dụ: Một công ty tư vấn pháp lý có thể định hình chiến lược tiếp thị của mình dựa trên cơ cấu pháp
lý của doanh nghiệp, như tập trung vào các công ty con thuộc sở hữu của một tập đoàn lớn hoặc
cung cấp dịch vụ cho các tổ chức phi lợi nhuận.

 Hiệu Suất: Việc đánh giá hiệu suất giúp nhà tiếp thị hiểu rõ hơn về sức khỏe tài chính và xu
hướng phát triển của khách hàng. Nếu một công ty đang trải qua tăng trưởng đáng kể về
doanh số bán hàng, họ có thể là một mục tiêu lý tưởng cho các giải pháp mở rộng và nâng
cấp. Ngược lại, một doanh nghiệp đang giảm lỗ có thể cần giải pháp hiệu quả chi phí để tái
cơ cấu.

Ví dụ: Một công ty cung cấp giải pháp phân tích dữ liệu có thể sử dụng phân khúc thị trường để tập
trung vào các doanh nghiệp có hiệu suất cao, đo bằng các chỉ số như tăng trưởng doanh số, thị phần
gia tăng, hoặc quy mô mở rộng nhanh chóng.

Phân Khúc Khách Hàng Dựa Trên Công Nghệ (Technographics):

Phân khúc công nghệ trong lĩnh vực B2B tập trung vào việc hiểu rõ về cách mà các tổ chức sử dụng
và tích hợp công nghệ vào quy trình kinh doanh của họ. Đây là một công cụ quan trọng giúp nhà tiếp
thị định hình chiến lược của mình và tạo ra những chiến dịch có định hướng chính xác trong tương
lai
Phân Khúc Dựa Trên Nhu Cầu (Needs-Based Segmentation):

Phân khúc dựa trên nhu cầu là khái niệm cho rằng một nhà tiếp thị nên tập trung nguồn lực
hạn chế vào những khách hàng cần sản phẩm và có khả năng mua.
Phân khúc dựa trên nhu cầu nhóm các nhóm khách hàng theo nhu cầu hoặc mong muốn
của họ khi tìm kiếm một sản phẩm.
Chúng ta phải xác định được liệu rằng các sản phẩm có đủ tính năng cung cấp và mang lại
lợi ích cho doanh nghiệp B2B đang tìm kiếm và đáp ứng được nhu cầu của họ.

Phân Khúc Dựa Trên Giá Trị (Value-Based Segmentation):

Phân khúc dựa trên giá trị (đôi khi được gọi là phân tầng hoặc phân khúc sinh lợi) nhóm
khách hàng theo giá trị tiềm năng mà họ có thể mang lại cho doanh nghiệp. Nó đặt những
khách hàng tiềm năng có cùng mức giá trị (hoặc "giá trị giao dịch") vào các phân khúc riêng
lẻ để tiếp thị mục tiêu.

Phân Khúc Hành Vi: Định Hình Chiến Lược Tiếp Thị thông Qua Tương Tác Khách Hàng

Phân khúc hành vi tập trung vào cách khách hàng tương tác với các sản phẩm hoặc dịch vụ
của công ty.