Foundations of Marketing 8Th Edition Pride Solutions Manual Full Chapter PDF

Foundations of Marketing 8th Edition
Pride Solutions Manual

Visit to download the full and correct content document: https://testbankdeal.com/dow
nload/foundations-of-marketing-8th-edition-pride-solutions-manual/
1
Chapter 7: Business Markets and Buying Behavior
CHAPTER 7
BUSINESS MARKETS AND BUYING BEHAVIOR
TEACHING RESOURCES QUICK REFERENCE GUIDE
Resource Location
Key Terms IRM, p. 1
Side-by-Side Comparison of the Major Topics and Learning IRM, p. 2
Objectives
What’s New in This Chapter IRM, p. 2
Purpose and Perspective IRM, p. 3
Lecture Outline IRM, p. 4
Discussion Starters IRM, p. 14
Class Exercises IRM, p. 16
Chapter Quiz IRM, p. 19
Semester Project IRM, p. 20
Answers to Issues for Discussion and Review IRM, p. 21
Answers to Developing Your Marketing Plan IRM, p. 24
Comments on Video Case 7 IRM, p. 25
PowerPoint Slides Instructor’s website
KEY TERMS
B2B e-commerce sites institutional markets reciprocity
North American Industry joint demand reseller markets
Classification System (NAICS)
business (organizational) modified rebuy purchase sole sourcing
buying behavior
buying center multiple sourcing straight rebuy purchase
derived demand new-task purchase value analysis
government markets producer markets vendor analysis
inelastic demand product specifications
© 2019 Cengage Learning. All Rights Reserved. May not be copied, scanned, or duplicated, in whole or in part, except for use as permitted in a license
distributed with a certain product or service or otherwise on a password-protected website or school-approved learning management system for classroom
use.
2
SIDE-BY-SIDE COMPARISON OF THE MAJOR TOPICS AND

LEARNING OBJECTIVES
A-Head Learning Objective
7-1 Business Markets 7-1 Distinguish among the four types of business
markets.
7-2 Industrial Classification Systems 7-2 Describe the North American Industrial
Classification System and how it can be used to
identify and analyze business markets.
7-3 Dimensions of Business Customers and 7-3 Identify the major characteristics of business
Business Transactions customers and transactions.
7-4 Business Buying Decisions 7-4 Describe the buying center, stages of the
business buying decision process, and the factors
that affect this process.
7-5 Reliance on the Internet and Other 7-5 Explore how the Internet facilitates business
Technology buying and marketing.
WHAT’S NEW IN THIS CHAPTER

• The learning objectives and summary have been revised to reflect changes in this chapter’s
content and organization.
• A new Marketing Insights feature discusses how Facebook targets businesses.
• Statistics in Table 7.1, “Number of Establishments in Industry Groups,” have been updated.
• Statistics and examples in the “Reseller Markets” section have been updated.
• A new Entrepreneurship in Marketing boxed feature examines how Travis Pyykkonen built
his microdairy business, 1871 Dairy.
• Statistics in the “Government Markets” section have been updated.
• The section on the North American Industry Classification System, including Table 7.2, has
been moved closer to the front of the chapter and updated.
• New examples involving Booz Allen Hamilton and Raytheon, have been provided in the
“Characteristics of Transactions with Business Customers” section.
• A new example about Jet Blue Airways has been added to the “Attributes of Business
Customers” section.
• The concept product specifications has been made a key term in the “Primary Concerns of
Business Customers” section, and a new example about Alcoa has been added.
• A new Going Green boxed feature explores businesses that find profit in recycling the waste
from other businesses.
• A new Snapshot feature highlights how often sole sourcing is used.
• A new example about Cintas has been added to the “Influences on the Business Buying
Decision Process” section.
• A new section, “Reliance on the Internet and Other Technology” has been added due to the
growing importance of these technologies in B2B marketing. The new section includes new
examples, statistics, and the key terms B2B e-commerce sites.
• A new Video Case looks into retailers’ growing use of the Apple Pay mobile payments
system.
use.
3
PURPOSE AND PERSPECTIVE
This chapter first describes the major types of business markets, including producer, reseller, government,
and institutional markets. Next, the major characteristics of business customers and transactions with
those customers are described. The chapter also examines the attributes of business customers and some
of their primary concerns in making purchase decisions, business buying methods, and the major types of
business purchases. Then, attributes of demand for business products are discussed. It also covers the
business (organizational) buying decision process. The major participants in business buying decision
processes are analyzed through an examination of the buying center. The stages of the business buying
decision process and the factors that affect that process are examined. Finally, the chapter discusses
industrial classification systems and their usefulness to business marketers in planning marketing
strategies.
use.
4
LECTURE OUTLINE
I. Business Markets
A. A business market (also called a business-to-business or B2B market) consists of individuals,

organizations, or groups that purchase a specific kind of product for one of three purposes:
1. Resale
2. Direct use in producing other products
3. Use in general daily operations
B. Marketing to businesses employs the same concepts—defining target markets, understanding
buying behavior, and developing effective marketing mixes—as marketing to ultimate consumers.
However, there are important structural and behavioral differences in business markets:
1. A company that markets to another company must be aware of how its product will affect
other firms in the marketing channel, such as resellers and other manufacturers.
2. Business products can be technically complex, and the market often consists of sophisticated
buyers.
3. Market segment can be as small as a few customers because the business market consists of
relatively smaller customer populations.
C. For most business marketers, the goal is to understand customer needs and provide a value-added
exchange that shifts the focus from attracting customers to retaining customers and developing
relationships.
D. The four categories of business markets are producer, reseller, government, and institutional.
E. Producer Markets
1. Individuals and business organizations that purchase products for the purpose of making a
profit by using them to produce other products or using them in their operations are
classified as producer markets.
a. Producer markets include a broad array of industries ranging from agriculture,
forestry, fisheries, mining, construction, transportation, communications, and utilities.
F. Reseller Markets
1. Reseller markets consist of intermediaries, such as wholesalers and retailers, which buy
finished goods and resell them for a profit.
a. Aside from making minor alterations, resellers do not change the physical
characteristics of the products they handle.
b. Wholesalers purchase products for resale to retailers, other wholesalers, producers,
governments, and institutions.
(1) Wholesalers can also be geographically concentrated.
c. Retailers purchase products and resell them to final consumers.
d. When making purchase decisions, resellers consider several factors.
(1) They evaluate the level of demand for a product to determine the quantity and
the price levels at which the product can be resold.
(2) They assess the amount of space required to handle a product relative to its
potential profit.
(3) Because customers often depend on resellers to have products available when
needed, resellers typically appraise a supplier’s ability to provide adequate
use.
5
quantities when and where they are needed.

(4) They also take into account the ease of placing orders and whether producers
offer technical assistance or training programs.
(5) When marketing their products to business customers, the business-to-business
market tends to take one of three approaches: providing direct support to
customers through marketing efforts, training, or other valuable incentives;
collaborating with the reseller to develop marketing activities targeted toward
the reseller’s customers; or marketing to indirect customers independently from
the reseller.
(6) Before resellers buy a product for the first time, they will try to determine
whether the product competes with or complements products they currently
handle.
G. Government Markets
1. Federal, state, county, and local governments make up government markets.
a. These markets spend billions of dollars annually for a wide range of goods and
services, ranging from office supplies and health-care services to vehicles, heavy
equipment, and weapons, to support their internal operations and provide citizens with
products such as highways, education, energy, and national defense.
2. Because government agencies spend public funds to buy the products needed to provide
services, they are accountable to the public.
a. This need for accountability explains their complex buying procedures.
3. Governments advertise their product needs through releasing bids or negotiated contracts.
a. To make a sale under the bid system, firms must apply and be approved for placement
on a list of qualified bidders.
b. The government unit is usually required to accept the lowest-priced bid.
4. When buying nonstandard or highly complex products, a government unit often uses a
negotiated contract.
a. Under this procedure, the government unit selects only a few firms and then negotiates
specifications and terms.
H. Institutional Markets
1. Organizations with charitable, educational, community, or other nonbusiness goals constitute
institutional markets.
a. Members of institutional markets include churches, some hospitals, fraternities and
sororities, charitable organizations, and private colleges.
b. Because institutions often have different goals and fewer resources than other types of
organizations, marketers may use special efforts to serve them.
II. Industrial Classification Systems
A. Marketers have access to a considerable amount of information about potential business customers
through government and industry publications and websites.
1. Marketers use this information to identify potential business customers and to estimate their
purchase potential.
2. In the United States, marketers historically relied on the Standard Industrial Classification
use.
6
(SIC) system, which the federal government developed to classify selected economic
characteristics of industrial, commercial, financial, and service organizations.
3. The North American Industry Classification System (NAICS) is a single industry
classification system used by the United States, Canada, and Mexico to generate comparable
statistics among the three North American Free Trade Agreement (NAFTA) partners.
a. The NAICS classification is based on production activities. NAICS is similar to the
International Standard Industrial Classification (ISIC) system used in Europe and
many other parts of the world.
(1) NAICS divides industrial activities into 20 sectors.
(2) NAICS is more comprehensive and up-to-date, and it provides considerably
more information about service industries and high-tech products.
b. A business marketer can identify and locate potential customers in specific groups by
using state directories or commercial industrial directories.
c. A more expedient, although more expensive, approach is to use a commercial data
service.
d. To estimate the purchase potential of business customers or groups of customers, a
marketer must find a relationship between the size of potential customers’ purchases
and a variable available in industrial classification data, such as the number of
employees.
III. Dimensions of Business Customers and Business Transactions
A. Characteristics of Transactions with Business Customers

1. Transactions between businesses differ from consumer sales in several ways.
a. Orders by business customers tend to be much larger than individual consumer sales.
b. Suppliers of large, expensive, or complex goods often must sell products in large
quantities to make profits; they may prefer not to sell to customers who place small
orders.
2. Some business purchases involve expensive items, such as complex military systems.
a. Other products, such as raw materials and component items, are used continuously in
production, and their supply may need frequent replenishing.
3. Discussions and negotiations associated with business purchases can require considerable
marketing time and selling effort.
a. Purchasing decisions are often made by committee, orders are frequently large and
expensive, and products may be custom built.
b. Several people or departments in the purchasing organization are often involved.
4. Business customers look for solutions to reach their objectives, making it crucial for
suppliers to identify their capabilities to position their products so they provide company
value.
5. One practice unique to business markets is reciprocity, an arrangement in which two
organizations agree to buy from one another.
a. Reciprocal agreements that threaten competition are illegal.
b. The Federal Trade Commission and the Justice Department monitor and take actions
to stop anticompetitive reciprocal practices, particularly among large firms.
use.
7
c.Because reciprocity influences purchasing agents to deal only with certain suppliers, it
can lower morale among agents and lead to less than optimal purchases.
B. Attributes of Business Customers
1. Business customers also differ from consumers in their purchasing behavior because they are
generally better informed about the products they purchase.
a. They typically demand detailed information about a product’s functional features and
technical specifications to ensure that it meets their needs.
2. Most purchasing agents seek the psychological satisfaction that comes with organizational
advancement and financial rewards.
a. Agents who consistently exhibit rational business buying behavior are likely to attain
these personal goals because they help the organization achieve its objectives.
3. Today, many suppliers and their customers build and maintain mutually beneficial
relationships, sometimes called partnerships.
C. Primary Concerns of Business Customers
1. When making purchasing decisions, business customers take into account a variety of
factors; their chief considerations are:
a. Among their chief concerns are price, product quality, service, and supplier
relationships.
2. Price is an essential consideration for business customers because it influences operating
costs and costs of goods sold, which in turn affect the selling price, profit margin, and
ultimately the organization’s ability to compete.
a. When purchasing major equipment, a business customer views price as the amount of
investment necessary to obtain a certain level of return or savings on business
operations.
3. Most business customers try to maintain a specific level of quality in the products they buy.
a. To achieve this goal, most firms establish standards (usually stated as a percentage of
defects allowed) for these products and buy them on the basis of a set of expressed
characteristics.
(1) These standards, commonly called product specifications, are written
statements describing a product’s necessary characteristics, standards of quality,
and other information essential to identifying the best supplier for the needed
product.
b. A customer evaluates the quality of the products being considered to determine
whether they meet specifications.
c. If a product fails to meet specifications or malfunctions for the ultimate consumer, the
customer may switch to a different supplier.
d. Business customers are also likely to be cautious about buying products that exceed
minimum required specifications because they often cost more than is necessary,
which drives up the cost of goods and services.
e. Because their purchases tend to be large and may be complicated, business buyers
value service.
f. Services offered by suppliers directly and indirectly influence customers’ costs, sales,
and profits.
(1) Typical services business customers desire from suppliers are market
use.
8
information, inventory maintenance, on-time delivery, and repair services.

(2) Offering quality customer service can be a means of gaining a competitive
advantage over other firms, which leads some businesses to seek out ways to
improve their customer service.
g. Maintaining adequate inventory is critical to quality customer service, customer
satisfaction, and managing inventory costs and distribution efficiency.
(1) Furthermore, on-time delivery is crucial to ensuring that products are available
as needed.
h. Customer expectations about quality of service have increased and broadened over
time.
(1) Marketers should develop customer service objectives and monitor customer
service programs, striving for uniformity of service, simplicity, truthfulness, and
accuracy.
(2) Spending the time and effort to ensure that customers are satisfied can greatly
benefit marketers by increasing customer retention.
4. Businesses are increasingly concerned about ethics and social responsibility.
a. Sustainability in particular is rising as a consideration among customers making
purchases.
b. This results in purchase decisions that favor sustainable and environmentally friendly
products.
c. The Environmental Protection Agency created an Environmentally Preferable
Purchasing program to help the federal government comply with green purchasing
guidelines and support suppliers selling eco-friendly products.
d. Companies are also attempting to create greener supply chains.
5. Business customers are concerned about the costs of developing and maintaining
relationships with their suppliers.
a. By building trust with a particular supplier, buyers can reduce their search efforts and
uncertainty about prices.
D. Methods of Business Buying
1. Although no two business buyers do their jobs the same way, most use one or more of the
following purchase methods—description, inspection, sampling, and negotiation.
a. The most straightforward is description.
(1) When products are standardized and graded according to characteristics such as
size, shape, weight, and color, a business buyer may be able to purchase simply
by specifying quantity, grade, and other attributes.
(2) Commodities and raw materials may be purchased this way.
b. Certain products, such as industrial equipment, used vehicles, and buildings, have
unique characteristics and may vary with regard to condition.
(1) Consequently, business buyers of such products must base purchase decisions
on inspection.
c. Sampling entails evaluating a portion of the product on the assumption that its
characteristics represent the entire lot.
(1) This method is appropriate when the product is homogeneous—for instance,
grain—and examining the entire lot is not physically or economically feasible.
use.
9
d.
Some business purchases are based on negotiated contracts.
(1) In these instances, buyers describe exactly what they need and ask sellers to
submit bids; they then negotiate with the suppliers that submit the most
attractive bids.
(2) This approach is generally used for very large or expensive purchases, such as
with commercial vehicles.
(3) This is frequently how the federal government conducts business.
(4) In some cases, a buyer and seller might negotiate a contract that specifies a base
price and provides for the payment of additional costs and fees.
(a) These contracts are most commonly used for one-time projects such as
buildings, capital equipment, and special projects.
E. Types of Business Purchases
1. Most business purchases are one of three types—new-task, straight rebuy, or modified rebuy.
a. For a new-task purchase, an organization makes an initial purchase of an item to be
used to perform a new job or solve a new problem.
(1) A new-task purchase may require development of product and vendor
specifications and procedures for future product purchases.
(2) To make the initial purchase, the business buyer usually needs to acquire a lot
of information.
(3) New-task purchases are important to suppliers because they can result in a long-
term buying relationship if customers are satisfied.
2. A straight rebuy purchase occurs when buyers purchase the same products routinely under
approximately the same terms of sale.
a. Buyers require little information for routine purchase decisions and tend to use
familiar suppliers that have provided satisfactory products in the past.
b. These marketers may set up automated systems to make reordering easy and
convenient for business buyers.
c. A supplier may even monitor the business buyer’s inventories and communicate to the
buyer what should be ordered and when.
3. For a modified rebuy purchase, a new-task purchase is altered after two or three orders, or
requirements associated with a straight rebuy purchase are modified.
a. A business buyer might seek faster delivery, lower prices, or a different quality level
of product specifications.
b. A modified rebuy situation may cause regular suppliers to compete to keep the
account.
F. Demand for Business Products
1. Derived Demand
a. Because business customers, especially producers, buy products for direct or indirect
use in the production of goods and services to satisfy consumers’ needs, the demand
for business products derives from the demand for consumer products; it is therefore
called derived demand.
(1) The derived nature of demand is usually multilevel in that business marketers at
different levels are affected by a change in consumer demand for a product.
2. Inelastic Demand
use.
10
a. With inelastic demand, a price increase or decrease does not significantly alter
demand for a business product.
(1) A product has inelastic demand when the buyer is not sensitive to price or when
there are no ready substitutes.
(2) Because many business products are more specialized than consumer products,
buyers will continue to make purchases even as the price goes up.
(3) Because some business products contain many different parts, price increases
that affect only one or two parts may yield only a slightly higher per-unit
production cost.
(4) Inelasticity of demand in the business market applies at the industry level, while
demand for an individual firm’s products may fluctuate.
3. Joint Demand
a. Joint demand occurs when two or more items are used in combination to produce a
product.
(1) Understanding the effects of joint demand is particularly important for a
marketer that sells multiple jointly demanded items.
(2) Such a marketer realizes that when a customer purchases one of the jointly
demanded items, an opportunity exists to sell related products.
4. Fluctuating Demand
a. Because the demand for business products is derived from consumer demand, it is
subject to dramatic fluctuations.
(1) In general, when consumer products are in high demand, producers buy large
quantities of raw materials and components to ensure that they can meet long-
run production requirements.
(2) Conversely, a decline in demand for certain consumer goods reduces demand
for business products used to produce those goods.
(3) Sometimes, price changes lead to surprising temporary changes in demand.
(4) Fluctuations in demand can be substantial in industries in which prices change
frequently.
IV. Business Buying Decisions
A. Business (organizational) buying behavior refers to the purchase behavior of producers,

government units, institutions, and resellers.
B. Although several factors that affect consumer buying behavior also influence business buying
behavior, a number of factors are unique to businesses.
C. The Buying Center
1. The buying center is the group of people within the organization, including users,
influencers, buyers, deciders, and gatekeepers, who make business purchase decisions.
2. Users are the organizational members who will actually use the product being acquired.
a. They frequently initiate the purchase process and/or generate purchase specifications.
3. Influencers often are technical personnel, such as engineers, who help develop product
specifications and evaluate alternatives.
a. Technical personnel are especially important influencers when the products being
use.
11
considered involve new, advanced technology.

4. Buyers select the suppliers and negotiate the terms of the purchases.
a. They may also be involved in developing specifications.
b. Buyers are sometimes called purchasing agents or purchasing managers.
5. Deciders actually choose the products.
a. For routinely purchased items, buyers are commonly deciders.
6. Gatekeepers, such as secretaries and technical personnel, control the flow of information to
and among the different roles in the buying center.
a. Buyers who deal directly with vendors also may be gatekeepers because they can
control information flows.
D. The number and structure of an organization’s buying centers are affected by the organization’s
size, its market position, the volume and types of products purchased, and the firm’s overall
managerial philosophy on who should make purchase decisions.
1. A marketer attempting to sell to a business customer should first determine the people and
the roles they play in the buying center and which individuals are most influential in the
decision process.
E. Stages of the Business Buying Decision Process
1. Like consumers, businesses follow a buying decision process (Figure 7.2).
a. First stage—one or more individuals in the business recognize that a problem or need
exists.
(1) It may be individuals in the buying center or other individuals in the firm who
initially recognize that a problem exists.
b. Second stage—this stage involves the development of product specifications which
requires that buying center participants assess the problem or need and determine what
is necessary to resolve or satisfy it.
(1) Users and influencers, such as engineers, provide information and advice for
developing product specifications.
c. Third stage—this stage involves searching for and evaluating potential products and
suppliers.
(1) Some organizations engage in value analysis, an evaluation of each component
of a potential purchase; value analysis examines quality, design, materials, and
possibly item reduction or deletion, in order to acquire the product in the most
cost-effective way.
(2) Some vendors may be deemed unacceptable because they are not large enough
to supply needed quantities; others may be excluded because of poor delivery
and service records.
(3) A number of firms employ vendor analysis, a formal, systematic evaluation of
current and potential vendors, focusing on such characteristics as price, product
quality, delivery service, product availability, and overall reliability.
d. Fourth stage—the results of deliberations and assessments in the third stage are used
to select the product to be purchased and the supplier.
(1) In some cases, the buyer selects and uses several suppliers, a process known as
multiple sourcing.
(2) At times, only one supplier is selected, a situation called sole sourcing.
use.
12
(a) Sole sourcing has historically been discouraged except in the cases where
a product is only available from one company.
(b) While still not common, more organizations now choose sole sourcing,
partly because the arrangement means better communications between
buyer and supplier, stability and higher profits for suppliers, and often
lower prices for buyers.
(c) However, multiple sourcing remains preferable for most firms because it
lessens the possibility of disruption caused by strikes, shortages, or
bankruptcies.
e. Fifth stage—members of the buying center evaluate the supplier’s and product’s
performance by comparing it with specifications.
(1) The supplier’s performance is also evaluated at this stage.
F. The business buying decision process is used in its entirety primarily for new-task purchases.
1. Several stages, but not necessarily all, are used for modified rebuy and straight rebuy
situations.
G. Influences on the Business Buying Decision Process
1. The four major factors that influence business buying decisions are environmental,
organizational, interpersonal, and individual (Figure 7.2).
a. Environmental factors include competitive and economic factors, political forces, legal
and regulatory factors, technological changes, and sociocultural issues.
(1) Changes in one or more environmental forces, such as new government
regulations or increased competition, can create opportunities and threats that
affect purchasing decisions.
b. Organizational factors that influence the buying decision process include the
company’s objectives, purchasing policies, resources, and the size and composition of
its buying center.
(1) An organization may also have certain buying policies to which buying center
participants must conform that limit buying decisions.
c. Interpersonal factors are the relationships among people within the buying center.
(1) Trust and clear communication ensure that all parties are satisfied with the
outcome, however interpersonal dynamics and varying communication abilities
within the buying center may complicate processes.
d. Individual factors are the personal characteristics of participants in the buying center,
such as age, personality, education level, and tenure and position in the organization.
(1) To be effective, marketers must know customers well enough to be aware of
these individual factors and their potential effects on purchase decisions.
(2) Promotion targeted to individuals in the buying center can influence individual
decision making as well.
V. Reliance on the Internet and Other Technology
A. Whereas in the past, an organization seeking a type of product might contact product suppliers,
speak with someone on the sales force, and request a catalog or brochure, business customers
today first turn to the Internet to search for information and find sources.
use.
13
1.
In many cases, business buyers’ needs and wants have been shaped by their experiences as
consumers shopping at sites such as Amazon.com, LandsEnd.com, and Walmart.com.
B. Organizational buyers often begin searching for a product after recognizing a need or problem.
1. The Internet allows buyers to research potential solutions, read blogs, view webinars and
YouTube videos, examine specifications, chat with peers about their experiences, and even
find reviews of potential products long before beginning a formal buying process.
C. For most firms, online marketing efforts make the buying process far more efficient because it
saves time and reduces costs.
D. Organizations can often make purchases directly from a firm’s website.
1. Organizations can also purchase supplies from a retailer’s website.
E. Increasingly, businesses are turning to B2B e-commerce sites, which serve as online marketplaces
where buyers and sellers from around the world can exchange information, goods, services, ideas,
and payments.
1. Variously known as trading exchanges, B2B exchanges, and ehubs, B2B e-commerce sites
may be independent or private.
a. Independent sites act as a neutral third party and charge a fee for providing a trading
forum.
b. Private B2B exchanges connect member firms, which typically share supply chains or
complex customers, through a secure system that permits all the organizations to share
significant information as well as facilitate exchanges.
F. Businesses may also turn to online auctions, such as uBid and TradeOut, to find products.
1. A seller posts an item to an online auction, and potential buyers bid against each other on the
item; the highest bidder wins the right to buy the item.
2. In a reverse auction, a buyer invites businesses to bid to supply the specified good or service
in competition with each other; the lowest bidder wins the right to sell the product.
use.
14
DISCUSSION STARTERS
Discussion Starter 1: Self-Regulation Helps to Manage Supplier Diversity

ASK: When corporations and institutions make a special effort to encourage supplier diversity, how
should “diversity” be defined?
Many large corporations encourage supplier diversity by reaching out to businesses that are small or
owned by veterans, women, or members of minority groups. Although small businesses that meet
“supplier diversity” qualifications don’t automatically receive orders—they must compete, just like every
other supplier—such programs help them get a foot in the door.
Can “diversity” cover too many or too few suppliers? At Kroger, the supermarket company, diversity
suppliers must be at least 51 percent owned by a U.S. citizen who is Hispanic, African American, Asian-
Indian, Asian-Pacific, Native American, female, gay or lesbian, bisexual, transgender, a military veteran,
or a disabled military veteran. Suppliers must also be certified by a recognized group such as the National
Minority Supplier Development Council or the U.S. Department of Veteran Affairs. For Dell, the
computer company, diversity extends to small businesses owned by socially or economically
disadvantaged people and to small businesses located in underutilized business zones, as designated by
the U.S. Small Business Association.
ASK: Are these programs going too far or not far enough in providing potential opportunities for
suppliers? Should diversity extend to businesses owned by teens, seniors, families, and first-time
entrepreneurs?
Discussion Starter 2: The Products You Depend on from the Firms You Have Never Heard of
ASK: Have you ever thought about where the products you consume come from?
Many of us will purchase a loaf of bread or a candy bar and never think about how it was made or the
origination of the ingredients. Yet, each product we purchase contains a variety of input goods. Cargill
supplies product ingredients that are common in processed foods you consume every day. It is perhaps the
largest company you may have never heard of.
http://www.cargill.com/
Cargill is one of the world’s largest producers and marketers of food, agricultural, financial, and industrial
goods and services. Cargill’s products include the following:
1. Animal Nutrition & Feed
2. Agricultural Commodity Trading & Processing
3. Energy, Transportation & Metals
4. Farmer Services
5. Financial & Risk Management
6. Food & Beverage Ingredients
7. Foodservice
use.
15
8. Industrial/Bio Industrial
9. Personal Care
10. Pharmaceutical
11. Salt
Discussion Starter 3: Government Purchasing
ASK: What types of goods and services do governments purchase?
Governments, being extremely large institutions, require a wide variety of goods and services.
Governments must purchase everything from food and clothing, to aircraft parts, to education and training
services. All of these products must be purchased and distributed to the various government agencies and
entities. The purchasing power of a government agency may be greatly increased through cooperative
purchasing agreements. These agreements may include local entities, agencies, or other buying groups
determined by the government. Organizations like U.S. Communities (http://www.uscommunities.org/)
help facilitate those agreements.
Discussion Starter 4: Business-to-Business Marketing and Universities
Recommended as a group activity:
In this chapter we examined the world of business-to-business marketing and learned that all types of
organizations engage in marketing, even if they do not directly market to consumers. In this exercise we
will look at how universities acquire goods and services to deliver their product to the marketplace.
Step 1: Visit http://www.dartmouth.edu/~control/departments/procurement/
Step 2: Click on the Category/Buyer Listing link on the website. Are you surprised by any of the items on
the list?
Step 3: If your organization wanted to market to universities, what recommendations would you make?
Step 4: Increasingly, sustainability is a challenge on campuses. How do you think Dartmouth addresses
sustainability through its purchasing practices? You might want to have students check out Dartmouth’s
sustainability page at dartmouth.edu/life-community/sustainability.
use.
16
CLASS EXERCISES
Class Exercise 1: Business Buying Behavior vs. Consumer Buying Behavior
The objective of this class exercise is to show students that business buying behavior has many
similarities to consumer buying behavior.
Prompt for Students: Although business buying behavior might seem quite different from your buying
behavior, the two are more similar than you may think. As you answer the following questions, think
about how similar or dissimilar the business buying process is to your own.
1. When you buy a new shirt, hair dryer, MP3 player, television, or car, which of the following criteria
is important to you?
Quality Service
Product information Repair services
Product availability Credit
On-time delivery Price
2. Give examples of products that you buy (or may buy) based on:
Description Inspection
Sampling Negotiation
3. Match the business purchase situation with the consumer goods buying situation. How or why are
they related?
New-task purchase Limited decision making
Modified rebuy Routine decision making
Straight rebuy Extended decision making
4. How is the buying center of a business similar to the following purchasing roles that family members
play?
Users Influencers
Buyers Deciders
Gatekeepers
Answers:
1. If you ask enough students, you will eventually have all of these criteria listed. Although businesses
are more likely to develop formal written specifications about these concerns, final consumers also
find these to be important concerns for nearly any high-involvement product category.
2. Examples might include the following:
• Description—mail-order products (clothing, personal computers)
• Inspection—car, furniture, house, or any used item
• Sampling—grocery food items, mail samples, ice cream
• Negotiation—one-time projects such as commercial vehicles, buildings, capital equipment,
and special projects
3. The situations roughly match as follows:
• New-task purchase—extended decision making
• Modified rebuy—limited decision making
use.
17
• Straight rebuy—routine decision making

4. You might want to ask “Who plays what roles in the family when a Wii video game console is
purchased?” Children (and perhaps their parents) are the users and influencers. The mother may be
the decider and the father the buyer. Older children may be the gatekeepers who control the flow of
information to the parents. Grandparents might also be the buyers, while the parents may play the
roles of deciders and gatekeepers. The point is that, to be successful, marketers must target the entire
buying center (or family). Focusing an entire sales presentation on the user may not be effective if
the decider is not persuaded.
Class Exercise 2: Inspection Methods
The purpose of this exercise is to allow students to demonstrate their understanding of different
purchasing methods. Each product is typically purchased by the following methods:
Business purchases can be made by several methods, including description, inspection, sampling, and
negotiation. Which method is most often used for each of the following products?
Question Answer
1. Grain Sampling
2. Used vehicles Inspection
3. Office space Inspection, negotiation
4. Oranges Description, sampling
5. Bulldozer Negotiation
6. Computer and printer Inspection
7. Office furniture Inspection
8. Pens and pencils Description
9. Eggs Description
10. Assembly line equipment Inspection, negotiation
Class Exercise 3: Characteristics of Business Customers and Transactions

Bombardier specializes in planes and trains. This Canadian company’s primary markets are governments
and businesses that purchase railroad and airplane related products. Bombardier also markets corporate
jets under the names of Learjet, Challenger, and Global. Bombardier markets their products’ fuel
efficiency, low operating costs, and other benefits.
1. Which business markets does Bombardier seem to focus on? There may be more than one
answer.
2. What do you think is the most important concern of Bombardier’s customers: price, quality,
service, or supplier relationships?
Answers:
1. Bombardier sells to government and producer markets.
2. Students might be able to argue for a few of these answers, but probably the best one is quality.
Because of the industry, it is important to have a product that works well and is durable. Price
use.
18
might also be a major consideration, but probably trails quality in importance. Bombardier does
emphasize the low operating costs of its products.
Class Exercise 4: Attributes of Demand for Business Products

There are four types of demand for business products: derived, inelastic, joint, and fluctuating. Look at
the following situations. Categorize each according to its demand.
1. A manufacturer of snow tires provides a discount on its products during the summer months.
What type of demand is this?
2. A grocery store is running low on hamburger buns. They must order more to keep up with
demand. Hamburger buns illustrate what type of demand for businesses?
3. Fleetwood, an RV manufacturer, is constructing its newest model of RV. The windshield wipers
for the RV have risen in price. What type of demand applies to this product?
4. Sales of computers are increasing. Intel markets its computer chips to computer manufacturers
worldwide. Describe the type of demand for its computer chips.
Answers:
1. Fluctuating—snow tires are in low demand in the summer, high demand in the winter.
2. Joint—hamburger buns go with purchases of hamburgers.
3. Inelastic—the rising price of windshield wipers probably won’t have much of an effect on the
construction of RVs.
4. Derived—as end consumers buy more computers, there is a greater demand for computer
chips like what Intel sells to make the computers.
use.
19
CHAPTER QUIZ
1. Reseller markets consist mainly of __________.

a. consumers
b. retailers
c. wholesalers and retailers
d. manufacturers
e. industrial users
2. Abbott’s Office Supplies buys furniture and filing cabinets from Craine Furniture. Craine buys
paper, pens, and folders from Abbott’s. The two firms are engaged in __________.
a. cross-selling
b. tying agreements
c. producer marketing
d. reciprocity
e. competitive bidding
3. If a business owner buys parts by specifying the quantity, grade, and other attributes, which buying
method is he or she using?
a. Description
b. Sampling
c. Negotiation
d. Ordering
e. Inspection
4. Administrative assistants that control the flow of information to other people in the organization
often play the __________ role in the buying center.
a. gatekeeper
b. user
c. influencer
d. buyer
e. controller
5. An online marketplace where buyers and sellers can exchange information, gods, services, ideas, and
payments is known as a(n) __________.
a. B2B e-commerce site
b. online auction
c. reseller market
d. buying center
e. exchange
Answers to Chapter Quiz: 1. c; 2. d; 3. a; 4. a; 5. a.
use.
20
SEMESTER PROJECT
Chapter 7 explains that different types of organizations market to each other. Business-to-business
marketing offers a wealth of career opportunities to marketing students. In this exercise, explore the
opportunities within this field.
Step 1: A frequent position within B2B marketing is purchasing manager. In this step, research the
position of purchasing manager. What types of firms hire purchasing managers?
Step 2: Many students do not consider the U.S. Government as a source for marketing positions, yet both
the Federal and State governments hire marketers. In this step, explore opportunities in the U.S.
Government. Visit http://www.usajobs.gov/.
Step 3: Write a brief description about the position of purchasing manager. Describe the training you
would need to become a purchasing manager. Also, list three potential job sources for purchasing
managers.
use.
21
ANSWERS TO ISSUES FOR DISCUSSION AND REVIEW
1. Identify, describe, and give examples of the four major types of business markets.
The four major types of business markets are:

• Producer market—consists of individuals and business organizations that purchase products to
make profits by using them to produce other products or by using them in their operations.
Farmers are part of producer markets because they purchase farm machinery, fertilizer, seed,
and livestock to carry out their tasks.
• Reseller market—consists of intermediaries, such as wholesalers and retailers, who buy
finished goods and resell them to make a profit. Sears is an example of a reseller.
• Government markets—consist of federal, state, county, and local governments which, taken
together, annually spend billions of dollars for goods and services to support their internal
operations and provide citizens with such products as highways, education, energy, and
national defense.
• Institutional markets—these are organizations which seek to achieve charitable, educational,
community, or other nonbusiness goals.
2. Why might business customers generally be considered more rational in their purchasing
behavior than ultimate consumers?
Business customers usually seek and obtain more information about the product before purchasing
than do ultimate consumers. They may give special attention to information about the product’s
functional features, specifications, and technical attributes. Most business customers seek
advancement within the organization and greater financial and psychological rewards. Business
buyers attain personal goals by performing the purchasing function in a way which helps their
organization achieve its objectives.
3. What are the primary concerns of business customers?
A business customer’s primary considerations when making purchasing decisions fall within the
areas of price, product quality, service, and supplier relationships. Price influences operating costs
and costs of goods sold, which affect the selling price and profit margin. Quality level is maintained
by purchasing a product which meets a set of delineated characteristics called specifications.
Products which exceed specifications may cost more without providing an offsetting benefit. A
supplier’s service to business customers influences these customers’ costs, sales, and profits. Some
of the most commonly desired services include market information, maintaining an inventory, on-
time delivery, repair services, and replacement parts. Open communication channels are also
important. Finally, business customers are concerned about the costs of developing and maintaining
relationships with their suppliers.
4. List several characteristics that differentiate transactions involving business customers from
consumer transactions.
use.
22
Business-customer transactions differ from consumer transactions in several ways. Orders tend to be
larger, there are longer negotiation periods, reciprocity sometimes plays a role in the process, and
business customers tend to be more informed about the products they purchase.
5. What are the commonly used methods of business buying?
Most business customers use one or more of the following methods:

• Description—standardized products may be purchased on the basis of a description of desired
characteristics.
• Inspection—certain products, especially those which are large, expensive, and have unique
characteristics, require inspection by the purchasers before a decision is reached.
• Sampling—when buying decisions are based on sampling, the purchaser assumes the sample
product taken from the lot is representative of the entire lot.
• Negotiation—negotiated contracts occur when sellers submit bids and the buyer discusses
terms with those who submit the most attractive bids.
6. Why do buyers involved in straight rebuy purchases require less information than those
making new-task purchases?
The straight rebuy purchase is a routine procedure. The specifications and terms are set and all major
problems are resolved. Conversely, a new-task purchase requires the business to develop product
specifications, vendor specifications, and procedures for future purchases before an initial purchase.
7. How does demand for business products differ from consumer demand?
Demand for business products differs from consumer demand in that it is derived, inelastic, joint, or
fluctuating.
8. What are the major components of a firm’s buying center?
The major components or roles of a buying center are users, influencers, buyers, deciders, and
gatekeepers. One person may perform several of these roles.
9. Identify the stages of the business buying decision process. How is this decision process used
when making straight rebuys?
The stages of the business buying decision process are:

• Recognizing the problem
• Establishing product specifications to solve the problem
• Searching for products and suppliers and evaluating products with respect to specifications
• Selecting and ordering the most appropriate product
• Evaluating product and supplier performance. This decision process is not used for routine,
straight rebuy purchases.
use.
23
10. How do environmental, business, interpersonal, and individual factors affect business
purchases?
The influence of the environmental, business, interpersonal, and individual factors varies depending
on different factors such as different buying situations; the type of product being purchased; and
whether the purchase is new-task, modified rebuy, or straight rebuy.
11. What function does an industrial classification system help marketers perform?
An industrial classification system provides a uniform means of categorizing organizations into

groups based on the types of goods and services provided.
12. How has the Internet facilitated the organizational buying process?
Whereas in the past, an organization seeking a type of product might contact product suppliers, speak
with someone on the sales force, and request a catalog or brochure, business customers today first
turn to the Internet to search for information and find sources. The Internet has become a major
channel in organizational buying. The Internet allows buyers to research potential solutions through
its vast resources, and interactions with a sales representative now may occur much later in the
process than in the past. Increasingly, business are turning to B2B e-commerce sites, which serve as
online marketplaces where buyers and sellers around the world can exchange information, goods,
services, ideas, or payments.
use.
24
ANSWERS TO DEVELOPING YOUR MARKETING PLAN
1. What are the primary concerns of business customers? Could any of these concerns be
addressed with the strengths of your company?
Marketing to business customers involves the same groups and the same purposes, but there are
some key differences. A company that markets to another company must understand how its product
will affect other firms in the marketing channel, such as resellers and other manufacturers. Business
products can also be technically complex, and the market often consists of sophisticated buyers.
Because the business market consists of relatively smaller customer populations, a segment of the
market could be as small as a few customers. The first question also asks students if any of these
concerns can be addressed with strengths of their companies. Students’ responses will vary on this
question.
2. Determine the type of business purchase your customer will likely be using when purchasing
your product. How would this impact the level of information required by the business when
moving through the buying decision process?
Students’ answers will vary based on the products they select.
3. Discuss the different types of demand that the business customer will experience when
purchasing your product.
Students’ answers will vary based on the products they select. Students can refer to Figure 7.1 when
seeking to answer this question.
use.
25
COMMENTS ON VIDEO CASE 7: WILL APPLE PAY PAY OFF FOR

RETAILERS?
Summary
This case discusses Apple’s introduction of its mobile payment Apple Pay and how it depends on a large
network of retailers, restaurants, and other businesses agreeing to accept its mobile payments.
McDonald’s and Walgreen’s were among the first businesses to sign up. They recognized that more and
more of their customers are paying using mobile devices and believe Apple Pay will be convenient for
their customers. Several thousand businesses have signed on with Apple Pay. However, not every retailer
is signing on. Some businesses do not like how much consumer information Apple shares with
participating merchants. Others are locked into agreements with other mobile payment services or do not
want to upgrade to new checkout technology. Apple Pay is also facing competition from rivals such as
Samsung and Google.
Questions for Discussion

1. When a retailer is considering whether to participate in Apple Pay, is the decision process like a
new-task purchase, a straight rebuy purchase, or a modified rebuy purchase? Explain your
answer.
The decision process for a retailer considering Apple Pay is unlike other decisions that are routinely
made. It requires a lot of information input and analysis before the decision can be made. The case
says that retailers must sometimes upgrade checkout technology or check whether competing mobile
payment systems will conflict. As a result, each retailer will have to check specifications for adopting
Apple Pay before making the decision. This type of purchase is therefore like a new-task purchase.
2. Which of the four categories of business markets is Apple Pay best suited for, and why?
Apple Pay is best suited for reseller markets, which are intermediaries that resell finished goods.
Specifically, retailers (including restaurants and gas stations) whose customers are consumers are the
market that Apple Pay is pursuing. These businesses want to satisfy their customers by making
payments both convenient and speedy. Institutional markets do not generally emphasize speed and
convenience in payments for services or donations. However, charitable groups and educational
institutions may be prospects for Apple Pay, because they want to encourage convenient donations
(charity) or speed purchase transactions (school book stores and cafés). Government markets are not
as well suited to Apple Pay. Although they do accept payments, speed and convenience aren’t usually
the top criteria for determining which payment methods to offer citizens. Finally, producer markets
usually sell to other businesses, which means the consumer-oriented Apple Pay isn’t appropriate for
their customers’ needs.
3. Which environmental influences on the decision process seem to have been most important to
McDonald’s when it decided to honor Apple Pay?
McDonald’s took competitive factors into account when deciding to honor Apple Pay. It wants to
make transactions as fast and easy as possible so customers in a hurry don’t switch to
competitors. Being among the first businesses to accept Apple Pay could also be considered a
competitive advantage, at least for a time. Economic factors were clearly important, with the
use.
26
McDonald’s executive mentioning the sheer size of the market as a “clear and compelling
business opportunity.” Another economic factor was that Apple Pay transactions will cost
McDonald’s a few pennies more to process than cash transactions. Still, the company realized
that the profit potential in speedy checkout outweighs the transaction cost. Sociocultural issues
(such as the prevalence of iPhone users in the U.S. market) and technological changes (the ease
and speed of mobile payments) were both involved in this decision.
use.
Another random document with
no related content on Scribd:
der sich riesig zu belustigen schien und dabei ein ungemein
komisches Gesicht schnitt.
Die Augen in dem runzligen, sonst stets verbissenen
Mopsgesicht waren verschwindend klein geworden und erschienen
nur mehr als zwei schmale Striche. Den ganzen magern Körper des
Herrn Rat schüttelte es vor Lachen, und sein Kopf wackelte
ununterbrochen hin und her wie der Perpendikel einer alten Uhr. Die
Zigarre behielt er fest zwischen den Zähnen eingeklemmt und lachte
in einem fort.
Es war ein erlösendes, befreiendes Lachen, das sich nun allen
mitteilte. Einem nach dem andern. Sie wußten nicht, worüber sie im
Grunde lachten. Sogar Patscheider lachte mit und schließlich auch
der Doktor Rapp.
„Warum wir jetzt eigentlich lachen, wissen wir zwar alle selber
nit!“ äußerte sich der Patscheider über eine Weile und hielt sein Glas
dem Rat Leonhard entgegen, um mit ihm anzustoßen.
„Wohl ... i schon ... i weiß es schon!“ meinte der alte Herr
vergnügt. „I lach’ über Ihnen, Herr Patscheider. Grad’ über Ihnen!“
sagte er und nickte dem Kaufmann stillvergnügt zu.
„Über mich?“ tat der Patscheider verwundert. „Ja ...“
„Ja, über Ihnen, weil Sie so viel vergeßlich sind!“ Der alte Herr
hob jetzt seinen Zeigefinger und sagte in eindringlichem, väterlichem
Ton: „I mein’, Herr Patscheider, es sind doch immer S i e derjenige,
der davonlauft bei einem Streit, nit der Doktor Rapp. Aber jetzt täten
Sie den Spieß umkehren. Jetzt wär’s e r auf einmal, der vor Ihnen die
Flucht ergreift. Sie sind schon einer! A ganz a G’scheiter!“ Und
neuerdings bekam der alte Herr einen Lachanfall. „Sie sind schon
der Richtige, Sie! Aber so ist’s alleweil im Leben. Da schiebt man’s
alleweil den andern in die Schuh’, was man nit gern zugibt.“
Patscheider mußte nun selber herzlich mitlachen. Er hatte heute
entschieden seinen guten Tag und nahm nichts übel, was ihm der
alte Herr unter die Nase rieb.
„Recht haben’s, Herr Rat, ganz recht!“ bestätigte er zustimmend.
„Und jetzt, Sophie, bringst mir noch a Halbe Wein, weil wir so fein
beisammen sind!“ sagte er vergnügt und zwinkerte dem Mädchen
vertraulich zu.
„I bin nit per Du mit Ihnen!“ gab die Sophie schnippisch zurück.
„Macht nix. Was nit ist, kann noch werden!“ sagte der
Patscheider. Er nahm heute einmal gar nichts krumm ...
Am Heimweg raffte der Apotheker Tiefenbrunner seinen ganzen
Mut zusammen und erklärte seiner Frau mit aller Entschiedenheit,
daß er mit oder ohne ihre Einwilligung den Felix „auf die Kunst“
studieren lassen werde. „Denn,“ sagte er, „i hab’ heut’ abend
g’sehen, der Felix hat bei allen Herrn einen Stein im Brett. Und es
könnt’ mich nur unbeliebt machen, wenn wir ihm das Geld zur
Malerei nicht hergeben täten. Deswegen ist’s g’scheiter, wir fügen
uns. Gelt, Alte?“
Die „Alte“ nickte und gab völlig kleinlaut ihre Zustimmung. Sie
hatte im Laufe des Abends noch manches böse Wort der Damen mit
anhören müssen und fühlte sich ganz klein und nachgiebig.
Da war die Frau Patscheider, die ihr gehörig zugeredet hatte und
ihr erklärte, daß ein Künstler viel was Gescheiteres sei als wie ein
Beamter.
Der Zorn der Frau Patscheider über ihren Gatten war bald
verraucht. Sie war, als dieser durch sein energisches
Dazwischentreten den Doktor Rapp zum Dableiben bewog,
ordentlich stolz auf ihren Mann und verzieh ihm in diesem
Augenblick alles. Er war doch ein großer Mann, dachte sie; da durfte
man nicht so kleinlich sein. Und da sie zu bemerken glaubte, daß ihr
Mann ein Interesse an dem Felix Altwirth nahm, so hielt sie es für
ihre Pflicht, nun ihrerseits die Apothekerin tüchtig zu bearbeiten.
In allen Tonarten schilderte sie Frau Therese Tiefenbrunner das
Künstlerleben. Wie schön das sei, und wie viel Geld das trage. Alles,
was sie je darüber gehört und gelesen hatte, erzählte sie der
Apothekerin. Und jede von den Damen brachte einen neuen Grund,
warum der Felix ein Künstler werden müsse. Schließlich wurde es
der Apothekerin ganz schwummrig im Kopf. Sie sagte zu allem Ja
und Amen und sehnte sich dabei, nach Hause zu kommen und ihre
Ruhe zu haben.
Jetzt am Heimweg begann auch noch ihr Mann davon zu
sprechen, und das in so kategorischer Weise, wie er es nie zuvor
getan hatte.
Frau Therese Tiefenbrunner war im Grunde ihres Herzens gut.
Und ihr ganzer Widerstand gegen den Künstlerberuf ihres Neffen
ging von dem einen ehrlichen Beweggrund aus, daß sie ihm eine
gesicherte Existenz verschaffen wollte. Es war nicht Bösartigkeit,
daß sie sich widersetzte, sondern Verständnislosigkeit. Sie hielt die
Kunst für eine höchst unnotwendige und überflüssige Sache im
Leben. Für etwas, wo man dabei verhungern konnte, wenn man
wollte. Und trotz allem Zureden der Damen hatte sie keine andere
Meinung bekommen.
Als sie jetzt ihrem Mann ihre Einwilligung gab, tat sie es mit
innerem Widerstreben und handelte gegen ihre Überzeugung. Aber
sie sah, daß es wirklich der ernste Wille und Vorsatz ihres Gatten
war, und sie wollte den Frieden zwischen ihm und ihr erhalten. Sie
beschloß jedoch, noch ernstlich mit dem Felix zu reden und ihm
alles vor Augen zu stellen.
Nach ihrer Meinung hätte er als absolvierter Jurist ganz andere
Aussichten haben können. Und wenn ihn das Jus schon nicht freute,
so hätte er ja Pharmazie studieren können, um bei ihrem Mann ins
Geschäft zu treten ...
Der Apotheker Simon Tiefenbrunner verkündete es gleich am
nächsten Morgen persönlich seinem Neffen, daß er und seine Frau
ihm seinen Wunsch erfüllen wollten. Er könne nach München auf die
Akademie gehen.
München! Ein neues Leben tat sich vor den Augen des jungen
Mannes auf. Ein freies, schönes Land, ein Traumland von Glück,
Ruhm, Arbeit und Erfolg.
München! ... Felix Altwirth war so gerührt, daß er schnurstracks
zu seiner Tante lief, um ihr zu danken. Im Überschwang seiner
Gefühle vergaß er, wie viele bittere Stunden ihm diese Frau schon
bereitet hatte. Er vergaß die bösen Reden, die sie ihm gegeben, und
war so begeistert, daß er ihr sogar die Hand küßte, was er noch nie
getan hatte.
Aber auch Frau Therese vergaß vollständig, daß sie ihm noch
gute Ermahnungen und Lehren hatte erteilen wollen. Seine kindliche
Freude rührte sie. Sie verstand diese Freude zwar nicht, aber
trotzdem gefiel sie ihr ...
Mit leichtem Herzen nahm Felix Altwirth Abschied von seiner
Heimat. Nicht einmal der Abschied von Sophie fiel ihm schwer. Er
war voll Hoffnung und Zuversicht und voll Vertrauen auf seine
Zukunft. Dort in der Stadt der Künstler würde auch er sein Glück
erringen. Ein großes, seliges und dauerhaftes Glück.
Achtes Kapitel.
D ie Apothekerin hatte damals abends beim Weißen Hahn den

Doktor Rapp doch nicht unbillig zurechtgewiesen. Die Damen
von der Stammtischgesellschaft beredeten es jetzt oft untereinander
und bereuten es, daß sie so unachtsam gewesen waren. Sie hatten
seitdem beinahe eine Art Ehrfurcht vor dem Scharfblick der
Apothekerin.
Eigentlich hatte sie damals nicht nur den Doktor Rapp, sondern
sie alle gewarnt. Er solle vor seiner Tür kehren, hatte sie gesagt, und
es habe nämlich jedermann grad’ genug zu tun, wenn er auf sich
selber achtgebe. Das war eine Warnung gewesen, die sie alle
zusammen in den Wind geschlagen hatten.
Es war gut gemeint von der Apothekerin, wenn es auch grob
ausgedrückt war. Das sahen sie jetzt alle ein. Die Apothekerin war
halt einmal so. Etwas grob und unbeholfen. Und deshalb hatten sie
Frau Therese Tiefenbrunner nie sonderlich ernst genommen. Mit
Unrecht. Denn Frau Therese war doch eine gescheite Frau.
Unbedingt war sie in diesem Fall die Scharfsichtigste von ihnen allen
gewesen. —
Es gab ein ungeheures Aufsehen in Innsbruck, als der Advokat
Doktor Valentin Rapp die Kellnerin Sophie Zöttl als sein eheliches
Weib heimführte. Und so schnell und überstürzt trug sich dieses
unerhörte Ereignis zu, daß die Innsbrucker erst wenige Wochen vor
der Hochzeit davon Kenntnis erhielten. Nicht einmal seine besten
Freunde hatte der Rechtsanwalt in diese Angelegenheit eingeweiht.
Und sobald die Sache in Innsbruck einmal ruchbar wurde, war der
Doktor Rapp schon nirgends mehr zu sehen.
Die Herren am Stammtisch schüttelten bedächtig die Köpfe. Sie
waren nicht einverstanden mit der Wahl des Rechtsanwaltes. Eine
Kellnerin, und wenn sie hundertmal die Sophie war, bedeutete halt
doch keine standesgemäße Heirat. Man scherzte und lachte und
unterhielt sich mit so einem Mädel, und wenn man wollte ... Die
Herren sprachen sich nie klar aus über diesen Punkt, aber sie
verstanden einander recht gut. Wenn man wollte ... ja, das schon ...
aber man heiratete doch nicht gleich.
Der Kaufmann Patscheider äußerte sich abends beim
Stammtisch ganz besonders scharf dagegen. So scharf, daß es
endlich dem alten Rat Leonhard zu bunt wurde und er sich einmal
über die Angelegenheit ausließ. Denn der Patscheider brachte es
schließlich so heraus, als ob auf die Wirtin die Schuld an der ganzen
Heiraterei fiele.
Frau Maria Buchmayr war wirklich so unschuldig wie ein
neugebornes Kind. Als ihr die Sophie kündigte und um ihre sofortige
Entlassung bat, weil sie heiraten müsse, da schlug die Wirtin in
hellichter Verwunderung die Hände über dem Kopf zusammen und
rief: „Ja, um Gotteswillen, Sophie, bist narrisch worden ... Jetzt auf
einmal ... heiraten! Ja, wo hast denn du überhaupt an Mann
auftrieben?“
Die dicke Wirtin war so aufgebracht, daß sie vor Empörung kaum
Atem schöpfen konnte. So eine Rücksichtslosigkeit von dem Mädel!
Sie im Stich zu lassen! Von ihr fort zu gehen! Wo es ihr doch so gut
ging. Und alles nur, weil sie heiraten müsse. So was!
Die Wirtin war hochrot im Gesicht vor ehrlicher Entrüstung, und
ihre dunklen Augen standen ihr heraus wie die schwarzen Tupfen
auf den Fühlern einer Schnecke.
„Wirst dir wohl a recht’s Elend auftun!“ sagte die Wirtin in
ehrlichem Zorn. „Ihr Madeln könnt’s es ja nie nit erleiden, wenn’s enk
z’gut geht. Ganz wie bei die Goas. Wenn’s denen z’wohl ist, nacher
kratzen sie sich, hoaßt’s. Und so ist’s bei enk aa!“ Frau Buchmayr
stellte sich in ihrer ganzen Breite vor die Sophie hin und fuchtelte ihr
mit den beiden fleischigen Händen erregt vor dem Gesicht herum.
„Not und Elend wirst haben und an Haufen Fratzen. Und z’ruck wirst
denken an mi und an Weißen Hahn, wie du’s da gut g’habt hast!“
„Ja, aber, Frau Buchmayr, Sie lassen Ihnen ja nit amal erzählen,
w e n i heirat’. Interessiert Ihnen denn das gar nit?“
„Naa!“ sagte die Wirtin zornig. „Gar nit! Wird schon a rechter
Schlott sein, a Fallott, a ...“
„Sie, aber da wird der Doktor Rapp schauen, wenn i ihm das
erzähl’. Er und a Schlott und a Fallott!“ lachte die Sophie laut und
herzlich.
Die Wirtin mußte sich rasch nach einer Sitzgelegenheit schauen.
Sonst wäre sie vor lauter Schreck umgefallen. „Wa—a—a—s!“
keuchte sie nach Luft schnappend und öffnete sich die beiden
obersten Knöpfe ihrer Bluse; denn sie glaubte ersticken zu müssen.
Dann wischte sie sich mit dem Rücken ihrer rechten Hand den
Schweiß von der Stirn. „Wa—a—a—s sagst, der Doktor Rapp?“
„Ja freilich!“ nickte die Sophie bestätigend. „Wer denn sonst?
Und bald wird g’heiratet. In vier Wochen bin i schon Frau Doktor.
Gelt, da schauen’s!“ fügte sie mit einiger Schadenfreude hinzu.
Die Wirtin schaute allerdings, aber ganz blödsinnig. Sie verstand
es einfach nicht. Der Doktor Rapp und die Sophie. Wie das nur
zugegangen war? Sie hatte doch nie das Geringste bemerkt, daß
sich zwischen den beiden etwas anbandelte. Und sie hatte in
solchen Dingen doch gewiß eine feine Nase. Sah und hörte mehr als
andere Leute. Aber da ... nein ... nichts hatte sie bemerkt. Rein gar
nichts.
Die Sophie war ungemein belustigt über das Erstaunen der
Wirtin. „Ja, ja, es ist schon wirklich so!“ versicherte sie. „Und weil’s
so ist, so werden’s schon ein Einsehen haben, Frau Buchmayr, und
mich gleich entlassen. I kann doch da jetzt nimmer Kellnerin sein.
Das werden’s doch begreifen!“ redete sie auf die Wirtin ein. „I fahr’
jetzt dann gleich nach Rattenberg hinunter zu meiner Ziehmutter und
richt’ mir die Aussteuer, und dann wird g’heiratet. Aber nacher, Frau
Buchmayr, werden’s sehen, wie fleißig i daher komm’ zu Ihnen mit
mein’ Mann. I muß mir doch die neue Kellnerin anschauen, die Sie
Ihnen dann eintun!“ scherzte sie. „I bin neugierig, ob die ihr Sach’
auch so gut versteht wie ich.“
„Naa, Sophie, das glaub’ i nit! So gut wie du, das gibt’s nimmer!“
erwiderte Frau Buchmayr mit starker Betonung.
Die Sophie erschien ihr jetzt auf einmal ganz unheimlich. Wie das
nur zugegangen war? Mit rechten Dingen sicher nicht. Davon war
sie felsenfest überzeugt. Und sie sagte es auch am Stammtisch zu
ihrer Verteidigung, da sie alle so über sie herfielen.
Der Herr Rat Leonhard schien ihr recht zu geben. Er war ein alter
Jurist, und in seiner Praxis waren ihm viele merkwürdige Fälle
vorgekommen. Er hatte es gelernt, alles, auch das Unerhörteste im
Leben menschlich begreiflich zu finden und zu verstehen. Auf diese
Weise war der Rat Leonhard ein tiefer Denker und ein Philosoph
geworden.
Als sich der Patscheider gar so ereiferte und der Wirtin mit
groben Worten vorwarf, sie hätte die Sache rechtzeitig verhindern
müssen und die Sophie zum Teufel jagen sollen, da meinte der alte
Herr ganz ruhig: „Sie, Herr Patscheider, sei’n Sie froh, daß die
Sophie es nit auf Ihnen hat abg’sehen g’habt. Da wären Sie auch
verloren g’wesen dabei. Denn was a Weib w i l l , das kriegt’s auch.
Auf den Willen kommt’s an, nur auf den Willen!“ nickte er mehrere
Male zur Bekräftigung vor sich hin.
„Darum hat der Herr Rat keine kriegt, weil ihn keine mögen hat!“
meinte der Baurat Goldrainer mit gutmütigem Spott.
Der alte Herr sah den Baurat einen Moment mit prüfenden
Blicken an, aber er sagte kein Wort. Nicht ja und nicht nein. Er
rauchte ruhig und phlegmatisch an seiner Pfeife weiter und machte
wieder sein verdrossenes Mopsgesicht. Hörte still und gelassen zu,
wie die Herren erregt den Fall Doktor Rapp diskutierten, als gäbe es
eine hochwichtige Staatsaktion zu verhandeln ...
Sophie Zöttl war gleich am nächsten Tage nach der Unterredung
mit der Wirtin nach Rattenberg gefahren zu ihrer Pflegemutter, der
Ennemoserin. Auch Doktor Rapp war mit ins Unterland gefahren. Er
wollte dem Klatsch und dem Aufsehen in Innsbruck entgehen und
sich erst nach vollzogener Trauung wieder bei seinen Freunden und
Bekannten vorstellen.
Hätte man den Rechtsanwalt gefragt, wieso dieser plötzliche
Umschwung in seiner Gesinnung gekommen war, so hätte er keinen
Grund anzugeben gewußt. Er war sich vollständig im unklaren, wie
er dazu kam, die Sophie zu heiraten.
Das Mädchen hatte ihre Rolle geschickt gespielt. Sie hatte den
älteren Mann sachte umgarnt. Ganz sachte. Bis sein Blut in Wallung
kam, immer mächtiger und mächtiger. Und immer mehr verstand sie
es, seine Leidenschaft zu entfachen, bis er keinen andern Gedanken
mehr nährte, sich keines andern Wunsches bewußt war als dieses
einen, Sophie zu besitzen.
Er kannte sich selber nicht mehr; er wollte sich auch nicht mehr
kennen. Er ließ sich umgarnen von der Leidenschaft und lebte in
dieser wie in einem Traum. Er war nicht mehr er selber. Es war ein
anderer Mensch, der da handelte und sprach.
Zum erstenmal in seinem Leben hatte ihn die Leidenschaft für ein
Weib in solchem Maße gefangen genommen. Er hatte ja öfter
geliebt, aber er war stets der kühle, klare Beobachter seiner Gefühle
geblieben.
Sophie hatte es verstanden, ihn zu formen und umzumodeln, wie
sie es wünschte. Das Mädchen hatte sich selbst allmählich zu der
Überzeugung gebracht, daß auch sie eine warme und innige Liebe
für den Rechtsanwalt empfinde. Sie spielte sich und ihm die
Komödie rasender Verliebtheit vor und wußte sich schließlich selber
keine Rechenschaft mehr darüber zu geben, wie weit ihre Liebe zu
diesem Mann ging.
Durch dieses fortgesetzte Spiel mit den Flammen der
Leidenschaft, die sie bei dem Manne entzünden wollte, entfachte sie
ihr eigenes wildes Blut. Sie tat sich keinen Zwang an. Sie wußte,
daß sie ihrem zügellosen Temperament volle Freiheit gewähren
durfte, wenn sie ihr Spiel gewinnen sollte. Nicht nur durfte, sondern
sogar mußte. Und so wurde sie allmählich zu jenem
leidenschaftlichen Weib, das Doktor Storf in ihr zu wecken fürchtete.
Der Rechtsanwalt war ihr mit Leib und Seele verfallen. Er hing an
ihr und konnte sich ein Leben ohne sie nicht mehr denken. Und das
war der Zeitpunkt, wo Sophie geschickt die Forderung an ihn stellte,
daß er sie zu seiner Frau machen solle. Ohne Weigern, ja sogar mit
Freuden war er darauf eingegangen ...
In der stillen Klosterkirche zu Mariathal hatte die Trauung
stattgefunden, im Beisein der Ennemoserin und der Schwester
Salesia. So war es Sophiens Wunsch gewesen, und ihr Bräutigam
hatte sich mit allem einverstanden erklärt. Er war ein Mann, der allen
Zeremonien, mochten sie nun mit der Kirche zusammenhängen oder
nicht, vom Grunde seines Herzens aus abgeneigt war. Und er hatte
auch in diesem einen Fall nur das Verlangen, die Zeremonie der
Trauung so still und so rasch als möglich und ohne viel Aufhebens
zu erledigen.
Es gefiel Doktor Rapp, daß Sophie den romantischen Wunsch
äußerte, gerade in Mariathal getraut zu werden. Schon deshalb
gefiel es ihm, weil er dem Mädchen diese Weichheit des Empfindens
eigentlich nicht zugetraut hatte und davon überrascht war.
Sophie hatte ihm im Laufe der Zeit ihr ganzes Leben erzählt. Er
wußte, daß sie ein Karrnermädel war, und begriff jetzt auch die
Wildheit ihres Temperamentes, die ihm früher manchmal unerklärlich
erschienen war. Daß Sophie noch immer mit so viel Liebe und
Anhänglichkeit der alten asthmatischen Klosterschwester zugetan
war, machte ihm einen außerordentlich guten Eindruck. Es verriet
ihm ein weiches, dankbares, fast kindliches Gemüt.
Die Ennemoserin als Brautmutter hatte einen schönen, stolzen
Tag in ihrem Leben. Nun hatte sie es ja erreicht, was sie erstrebte.
Sie hatte das wilde Mädel in ruhige Bahnen geleitet, hatte eine Seele
dem Himmel gerettet und das Glück erlebt, ihr Pflegekind in dem
sichern Hafen einer ehrbaren Ehe gelandet zu sehen.
Nach den Begriffen der stillen, einsamen Frau konnte jetzt nichts
mehr über das Mädchen kommen. Der liebe Gott hatte das Werk der
Ennemoserin gesegnet, und sie hoffte und vertraute weiter auf seine
Güte. Er würde auch ihr Gebet erhören und ihr sündiges eigenes
Kind retten.
Die beiden alten Frauen, die Schwester und die Ennemoserin,
knieten still und froh vor dem Hochaltar der Kirche zu Mariathal und
beteten inbrünstig zu Gott, daß er den heiligen Ehebund segnen und
schützen möge fürs ganze Leben.
Es war ein ruhig klarer, später Oktobertag. Die rotgelben und
blutroten Blätter im Buchenhain draußen vor dem Kirchhof fielen mit
leisem Knistern auf die taufeuchte Erde. Eines nach dem andern.
Ein farbenbunter Regen war’s. Drinnen in der Kirche zu früher
Morgenstunde vollzog sich still und feierlich die heilige Handlung, die
zwei Menschen zeitlebens miteinander verband.
Die alte Schwester Salesia kniete ganz abseits am äußersten
Rande der ersten Bank vor dem Hochaltar. Fast scheu sah sie aus
und tief gebückt. Aber ununterbrochen beobachtete sie die Vorgänge
am Altar.
Es war lange her, seit Schwester Salesia eine Trauung gesehen
hatte. Sehr lange schon. Bald ein Menschenalter war’s her. Und
diejenigen, die sich damals den Treuschwur geleistet hatten, waren
nicht glücklich geworden. Ob wohl diese beiden, die Sophie Zöttl und
der fremde Rechtsanwalt, glücklich werden würden? ...
Die alte Schwester hatte wenig mehr gesehen von der Sophie in
den letzten Jahren. Alles, was sie von ihr wußte, hatte ihr die
Ennemoserin berichtet, die öfters zu Besuch kam. Und das bewirkte,
daß die Sophie in der Erinnerung der Klosterschwester fortlebte als
das wilde Karrnermädel von ehedem, das aus dem Kloster gelaufen
war.
Die Sophie, wie sie jetzt war, die war der Schwester Salesia eine
völlig Fremde. Aber es rührte sie, daß die vornehm gekleidete Dame
zu ihr kam, mit ihr redete und so tat, als wäre sie noch das kleine
Mädel, das sich stets an die alte Schwester geklammert hatte. Und
gerne erfüllte ihr die Schwester den Wunsch, bei ihrer Trauung
zugegen zu sein.
„Weißt,“ fügte sie vorsichtig hinzu, „wenn’s die Frau Oberin
erlaubt. Sonst nit. Beileib’ nit! Kennst mi schon, gelt?“ lächelte sie
heiter vor sich hin.
Der Sophie war’s, als sei erst eine kurze Spanne Zeit seit ihrem
Klosterleben verstrichen. Ihr kam die Schwester nicht verändert vor.
Sie hatte in ihrer Gegenwart das gleiche ruhige Gefühl des
Geborgenseins und der Liebe, wie sie es stets als Kind empfunden
hatte.
Die Oberin erlaubte es der Schwester Salesia. Es war eine
andere Oberin, die über das kleine Frauenkloster gebot.
„Weißt, Sophie, die, die du kennt hast, die war viel zu g’scheit für
uns da!“ erzählte die alte Schwester der Sophie, als diese mit ihrem
Bräutigam zu Besuch bei ihr war. „Die ist jetzt in an großen Kloster,
wo sie auch hing’hört. Weißt wohl, a Frau wie die eine war. Mit so
viel Willen und Verstand! Um die wär’s ja schad’ g’wesen. Wir
brauchen nit so viel Verstand da, wir nit. Weißt wohl!“ versicherte sie
lustig, bis sie zu hüsteln anfing. „Wir sind ja viel zu einfach da, wir
paar Leuteln übereinander!“
Eine vornehme Dame war die Sophie in den Augen der alten
Klosterschwester geworden. Schwester Salesia mußte sie immer
und immer wieder ansehen, wie Sophie jetzt zur Linken ihres
Bräutigams an den Stufen des Altares stand und aus der Hand des
alten Pfarrers den Ehering entgegen nahm.
Ihre hohe, üppige Gestalt kam durch das einfache schwarze
Kleid ganz besonders vorteilhaft zur Geltung. Sophie Zöttl trug als
einzigen Brautschmuck einen Kranz frischer Myrten in dem dunkeln,
modisch frisierten Haar und einen großen Strauß weißer Rosen in
der Hand. Die Myrten in den dunkeln Haarwellen waren wie eine
Krone. Und in wahrhaft königlicher Haltung stand das junge Weib an
der Seite des unscheinbaren vierschrötigen Mannes, der nun ihr
Gatte geworden war.
Doktor Rapp wirkte neben der imposanten Gestalt seiner jungen
Frau, die ihn um ein beträchtliches Stück überragte, bäuerlich,
linkisch und unbeholfen. Er hatte gleichfalls einfache, dunkle
Kleidung für die Trauung gewählt. Der Anzug war von gutem Schnitt
und feinem Tuch. Aber er stand ihm nicht. Doktor Rapp hatte eine
unglückliche Art, sich zu kleiden. Auch der beste Schneider
vermochte ihm keinen eleganten Anzug zu liefern.
Der Rechtsanwalt liebte über alles seine Bequemlichkeit. Und
dieser zuliebe verzichtete er gern auf die Verschönerung seines
äußeren Menschen. Jede Kleidung mußte ihm weit genug sein,
durfte in keiner Weise beengen. Aus diesem Grunde trug er stets
niedere, unmoderne Umlegekragen und machte darin einen
ärmlichen und bescheidenen Eindruck. Seine Hosen, die ihm immer
zu weit waren, verloren bald ihre Form, schlotterten und machten
Falten wie der Fächer einer Ziehharmonika. Seine von Natur aus
kleinen, wohlgeformten Füße staken nach den Grundsätzen seiner
Bequemlichkeit in viel zu weiten Schuhen, die schon nach kurzer
Zeit schäbig und abgetragen aussahen. Der Gegensatz zwischen
Doktor Rapp und Sophie war so augenfällig, daß es sogar der alten
Schwester Salesia auffiel.
Infolge der inneren Erregung war das Gesicht des Rechtsanwalts
ganz besonders rot und aufgedunsen und hinterließ unwillkürlich den
Eindruck, als habe er dem Wein etwas zu viel zugesprochen. Der
blonde Vollbart und das blonde Haar schimmerten in der frühen
Morgensonne, die durch die hohen, buntgemalten Kirchenfenster
fiel, strohgelb und sahen struppig aus.
Ob diese beiden so ungleichen Menschen wohl glücklich werden
würden? Schwester Salesia mußte sich immer und immer wieder
diese Frage stellen. Es ist ein langer Weg, der durchs Leben führt.
Ein Weg, der gar hart und mühselig werden kann. Schwester
Salesia, die wissende alte Schwester, hatte nicht umsonst den
Frieden im Kloster gesucht. — — —
Ob Doktor Valentin Rapp sein Glück in dieser Ehe gefunden
hatte? ... Ganz Innsbruck beobachtete das junge Ehepaar mit
scharfen Augen. Und was die einen nicht sahen, das wußten die
andern. Sie hatten gar vieles auszusetzen an der Sophie. Kleine
Fehler und Mängel, die der Gatte nicht zu bemerken schien. In den
Augen der andern jedoch, die nun einmal diese Ehe von vornherein
mit Mißtrauen betrachteten, fielen sie schwer ins Gewicht.
Doktor Valentin Rapp war nicht der Mann, um es zu dulden, daß
seine Gattin nicht jene Stellung eingenommen hätte, die seinem
eigenen Ansehen gebührte. Als wäre sie von guter Familie, gerade
so führte der Rechtsanwalt seine junge Frau in der Gesellschaft ein.
Und mit süßsauren Gesichtern mußten die Damen der ehemaligen
Kellnerin beim Weißen Hahn den Besuch erwidern.
Sie kamen alle zu ihr. Alle, die Namen und Stellung hatten in der
Stadt. Auch Doktor Storf kam und Frau Hedwig. Seit mehr als einem
Jahr war Doktor Storf nun mit Hedwig Eisenschmied vermählt, und
ihr erstes Kindchen zählte schon etliche Wochen.
Nicht alle, die sie besuchten, waren gut zu Sophie. Und es fehlte
nicht an boshaften kleinen Seitenhieben. Aber Sophie verstand es
ganz meisterhaft, alle Anzüglichkeiten zu parieren und sie wo
möglich mit kleinen Bosheiten zu vergelten. Überhaupt war es im
höchsten Grade erstaunlich, wie rasch sich die junge Frau
Rechtsanwalt in ihre Stellung zu schicken wußte.
Die geborne Dame ... rühmte die Frau Professor Haidacher
einmal von ihr. Dafür wurde sie aber von den andern Damen, die
behaupteten, das besser beurteilen zu können, ganz energisch
zurechtgewiesen. Eine geschickte Komödiantin nannten sie die
Sophie in ohnmächtiger Empörung.
Zu den wenigen Damen, die gut gegen Sophie waren, gehörten
die Professorin und Frau Therese Tiefenbrunner. Auch Frau Hedwig
war nett zu der jungen Frau. Aber es war mehr eine schüchterne,
unentschlossene Haltung. Sie wollte gut sein, wurde aber doch
wieder zu sehr von ihrer Schwester beeinflußt, die sie davor warnte,
nicht allzu vertraut mit „so einer“ zu werden. Das dürfe man um
keinen Preis tun. So viel Rücksicht und Würde sei man seiner
Abstammung schuldig. Sophie sei eben doch nur eine Kellnerin; und
woher sie eigentlich komme, das wisse man ja gar nicht.
Die Fama hatte sich der jungen Frau Doktor Rapp angenommen;
und was es nur über sie zu erzählen gab, das wurde eifrig
herumgetratscht. Bald munkelte man sich in Innsbruck zu, die
Sophie sei gar kein Bauernmädel aus dem Unterland, sondern ein
Karrnerkind. Wer zuerst das Gerücht verbreitet hatte, wußte kein
Mensch.
Und noch ein anderes Gerücht lief durch die Stadt, anfangs
langsam und zweifelnd aufgenommen, dann immer lauter und
bestimmter. Es hieß, daß Frau Sophie es mit der ehelichen Treue
nicht allzu genau nehme, daß sie auch Augen und Herz für andere
besaß. Wer „die andern“ waren, das wußte allerdings kein Mensch
zu sagen. Und trotzdem gab es bald niemand mehr, der dem Gerede
nicht Glauben geschenkt hätte. Sie hatten keine Beweise dafür, und
doch fand sich niemand, der für die Ehre der jungen Frau
Rechtsanwalt eingetreten wäre.
Eine große Veränderung war mit Sophie seit ihrer Verheiratung
vor sich gegangen. Sie sahen es alle und mußten es sehen. Es
sprang zu sehr in die Augen. Auch Doktor Rapp sah es ... und freute
sich darüber. Er freute sich und hatte den festen Glauben, daß er die
richtige Wahl getroffen habe.
Die junge Frau gab sich freier und selbstbewußter. Ihre ganze
Haltung, ihr Gang und ihre Sprache hatten etwas Sieghaftes an sich.
Ihre Anpassungsfähigkeit war geradezu hervorragend. Sie benahm
sich bald ganz so, als hätte sie stets unter Damen gelebt, und fiel in
keiner Weise durch irgendeine Ungeschicklichkeit auf. Ihre Sprache
hatte einen leichten Dialektanflug, der den Innsbruckerinnen eigen
ist und auf den sie auch stolz sind.
Was aber Doktor Rapp ganz besonders glücklich machte, das
war, daß er beobachtete, wie Sophie fast mit jedem Tag mehr
Temperament, mehr Heiterkeit und mehr Humor entwickelte. Jetzt,
da die bange Sorge um ihre Zukunft von ihr gewichen war, die ja
stets wie ein Alp auf ihr gelastet hatte, da sie unabhängig war und
ihre Ziele erreicht hatte, brauchte sie nicht mehr gegen ihre eigenste
Natur zu kämpfen. Sie konnte ihrer innersten Anlage nachgeben und
durfte das sein, was sie im tiefsten Grunde war: ein heißes,
leidenschaftliches Weib, das mit Heißhunger das Leben begehrte
und auch genoß.
Doktor Rapp war so vollständig in ihrem Bann, daß er es nicht
bemerkte, wie der Weg, den Sophie einschlug, ein schiefer wurde.
Noch immer glaubte Sophie daran, daß sie ihren Gatten liebe. Sie
umgab ihn täglich mit tausend kleinen Zärtlichkeiten, sorgte für ihn,
war arbeitsam und machte ihm sein Heim so behaglich, daß er sich
in all den Stunden des Tages nach ihr sehnte, wo sie getrennt sein
mußten.
Es war ein großer Sinnenrausch über den Mann gekommen.
Jetzt, da er beständig mit diesem entflammten Weibe
zusammenlebte, war der Taumel noch mächtiger als zuvor. Sein
ganzes Empfinden, sein ganzer Wille, alle Wünsche und Gefühle
hatten ihren Höhepunkt in Sophie. So glücklich war Doktor Rapp in
seiner Ehe, daß er es nicht sah, wie ein unersättlicher Lebenshunger
von dem jungen Weib Besitz ergriff und ihre aufgepeitschte
Leidenschaft Befriedigung außerhalb der Ehe suchte.
Ein sinnliches Fluidum strömte von dem Weibe aus. Überall, in
jeder Gesellschaft hatte sie die Männer zu ihren Füßen. Sie
beherrschte alle, ganz so wie ehedem, als sie noch die Kellnerin war
beim Weißen Hahn. Und doch wieder anders. Damals lockte ihre
herbe Zurückhaltung, die so seltsam abstach gegen das
leidenschaftliche Rassegesicht.
Es gab niemand, der diesem eigenen Reiz des jungen Weibes
widerstand. Auch die alten, vertrockneten Herren, die eingesessenen
Bürger und Bureaukraten der Stadt fühlten ein prickelndes Etwas,
wenn Frau Sophie mit flüchtigen, leichten Schritten an ihnen
vorüberging. Und wenn sie mit ihnen sprach, so waren sie schon
nach wenigen Worten vollständig in ihrem Bann.
Frau Sophie war die lachende Freude und Lebenslust, wo immer
sie auch hinkam. Und je größeres Gefallen sie bei den Herren fand,
desto zurückhaltender und feindseliger wurden die Frauen. Sie
durften nicht offen gegen sie auftreten. Dazu gab sie ihnen keine
Gelegenheit. Alles, was sie von Sophie zu sagen wußten, waren
eben nur Gerüchte, denen der Boden der Wirklichkeit und des
Beweises fehlte.
Sophie benahm sich in der Öffentlichkeit tadellos in jeder
Hinsicht. Ihre Heiterkeit war nie ausgelassen, ihre Rede witzig, doch
anständig, und ihre Koketterie einwandfrei. Und doch wußten es alle,
Mann wie Frau, daß dieses Weib den Teufel im Leib hatte, daß sie
den Gatten belog und betrog und ihn trotzdem unbändig glücklich
machte ...
Es dauerte gar nicht lange, so spielte Frau Sophie Rapp eine
führende Rolle in der Innsbrucker Gesellschaft. Sie war sogar
tonangebend geworden. Beteiligte sich bei den verschiedenen
Vereinen und übernahm selbst die Leitung eines von ihrem Gatten
gegründeten wirtschaftlichen Verbandes.
Mit viel Geschick, mit Takt und Anstand füllte sie ihre Stellung
aus. Sie mußten es alle anerkennen, auch die Frauen, unter denen
sich bald keine einzige mehr befand, die ihr wohlgesinnt war. Nicht
einmal die gutmütige, lustige Frau Professorin. Auch diese hatte sich
von ihr zurückgezogen und fühlte sich solidarisch mit den übrigen
Damen.
Die Professorin wußte es selbst nicht, warum sie sich von der
jungen Frau immer mehr abgestoßen fühlte. Sie hatte keinen
eigentlichen Grund dazu. Es war ein unbestimmtes Element, das sie
sich nicht zu erklären vermochte.
Frau Haidacher war der Sophie in der allerersten Zeit mit ganz
besonderer Herzlichkeit entgegengekommen. Gerade weil alle
gegen die junge Frau waren, gerade deshalb tat sie der Professorin
leid. Frau Haidacher war ihr eine Freundin geworden und hatte ihr
mit Rat und Tat beigestanden. Ihr Verdienst war es zum größten Teil,
daß Sophie sich so rasch in die Rolle einer Dame einlebte.
Die Professorin hatte anfangs auch nur mit Selbstüberwindung
gehandelt. Ihrem innersten Empfinden widerstrebte es, die
ehemalige Kellnerin als ihresgleichen anzuerkennen. Aber das
Mitleid und ihre angeborne Gutmütigkeit errangen den Sieg. Und
Frau Haidacher ging so weit, daß sie der jungen Frau Doktor sogar
das Duwort anbot.
Sophie hatte wenig Sinn für Frauenfreundschaft. Sie nahm es
deshalb auch gar nicht sonderlich schwer, als sich die Professorin
immer mehr von ihr lossagte. Es war ihr sogar recht; denn sie hatte
schon angefangen, die Freundin und deren Besuche lästig zu finden.
Nun sahen sich die beiden Frauen nur mehr in Gesellschaft, wo
sie liebenswürdig und zuvorkommend gegen einander waren. Es
war aber nur der Firnis einer schlecht verborgenen Abneigung. Nicht
auf Sophiens Seite; denn sie fühlte weder Liebe noch Abneigung für
die Professorin. Ihr war jede Frau mehr oder minder gleichgültig.
Und sie hatte sich auch nie zu einem warmen Gefühl für die
Professorin aufschwingen können. Aber Frau Haidacher empfand
mit der Zeit einen immer größeren Widerwillen gegen Sophie. Das
steigerte sich derart, daß sie es endlich vorzog, bei geselligen
Veranstaltungen oder Festlichkeiten fernzubleiben, um nicht mit
Sophie zusammentreffen zu müssen.
Die andern Damen verstanden es besser, als die Professorin,
ihre wahren Gefühle zu verbergen. Aber Sophie kannte sie trotzdem
ganz genau. Sie wußte, wie hoch sie die süßfreundlichen Mienen
einzuschätzen habe. Da war ihr die immer mehr zutage tretende
Abneigung der Professorin entschieden lieber.
Es kümmerte Sophie im Grunde gar nicht, ob man sie leiden
mochte oder nicht. Sie gab sich auch darüber gar keine
Rechenschaft, und sie erstrebte es auch nicht, sich das Wohlwollen
der Damen zu erhalten. Was sie erstrebte, das hatte sie. Eine
Stellung, die in kurzer Zeit diejenige der andern weit überragte ...
Obwohl Sophie der Wirtin damals versprochen hatte, recht oft
zum Weißen Hahn zu kommen, so war sie doch nur ein seltener
Gast geworden. Sie hatte als Dame der Gesellschaft so viel zu tun,
daß sie für die bescheidene kleine Stammtischgesellschaft nur
wenig Zeit erübrigen konnte. Und vielleicht fühlte sie es auch, daß
sie ihrem Ansehen nur hinderlich war, wenn sie sich allzu häufig an
der Stätte ihres einstigen Wirkens zeigte.
Frau Doktor Rapp war mit der Zeit den Gästen des Weißen Hahn
eine Fremde geworden. Eine Dame, von der man sprach, weil sie
viel in der Öffentlichkeit tätig war, und auch deshalb, weil sie eine
außerordentlich interessante Persönlichkeit war, die Geist, Rasse
und Temperament besaß wie selten eine in Innsbruck.
Sie verkehrten noch alle beim Weißen Hahn. Genau so wie
früher. Und saßen auch in derselben Rangordnung. Doktor Rapp
führte seinen lustigen Krieg weiter mit der dicken Wirtin. Und Herr
Tiefenbrunner lauerte wie immer mit ängstlicher Miene auf den
Augenblick, wo er als Friedensvermittler zwischen die Gegner Rapp
und Patscheider treten mußte.
Die alte Gegnerschaft zwischen diesen beiden war besonders in
der letzten Zeit ziemlich scharf zutage getreten. Ihre
Unversöhnlichkeit war bereits so weit gediehen, daß jeder von
beiden den andern haßte. Das kam daher, weil der Einfluß, den
Doktor Rapp in der Stadt besaß, die Selbstherrlichkeit des Herrn
Patscheider ernstlich verdunkelte. Dafür haßte Patscheider den
Rechtsanwalt. Haßte ihn glühend und leidenschaftlich. Und je größer
das Ansehen des Rechtsanwalts wurde, desto tiefer wurde der Haß
des Kaufmanns Patscheider.
In Doktor Rapp sahen viele Innsbrucker ihren zukünftigen Führer.
Seinem Geist, seinem Willen und seiner Energie vertrauten sie.
Patscheider, der sein ganzes Leben nur dem Aufblühen und
Gedeihen der Stadt gewidmet hatte, fühlte es mit innerem Grimm,
daß ihm in Doktor Rapp derjenige Gegner erstanden war, der seine
Verdienste für immer in den Schatten stellte.
Aber weder Patscheider noch Doktor Rapp ließen es sich für
gewöhnlich anmerken, daß sie einander ehrlich und vom Grunde
ihrer Seele aus haßten. Nur bei seltenen Gelegenheiten kam der
unterdrückte Groll und Haß zum Vorschein und warf plötzlich grelle
Schlaglichter auf ihre wahre Seelenstimmung.
Der Rat Leonhard saß noch immer als Ehrenpräsident am
Stammtisch beim Weißen Hahn. Er schnitt sein zuwiderstes Gesicht,
aß, was ihm schmeckte, rauchte seine Pfeife und sprach gar nichts.
Ein neuer Gast war jetzt schon seit geraumer Zeit an dem
Honoratiorentisch. Das war Doktor Storf, der sich selbständig
gemacht hatte und ein sehr gesuchter Arzt geworden war. Böse
Mäuler behaupteten zwar, dies verdanke er keineswegs seiner
ärztlichen Kunst, sondern seinem hübschen Äußeren.
Tatsächlich hatte Doktor Storf vorwiegend Damen zu Patienten.
Weil die Menschen schon einmal bösartig sind und gerne Unrat

Foundations of Marketing 8Th Edition Pride Solutions Manual Full Chapter PDF

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Foundations of Marketing 8Th Edition Pride Solutions Manual Full Chapter PDF

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Foundations of Marketing 8th Edition

Pride Solutions Manual

TEACHING RESOURCES QUICK REFERENCE GUIDE

SIDE-BY-SIDE COMPARISON OF THE MAJOR TOPICS AND

WHAT’S NEW IN THIS CHAPTER

PURPOSE AND PERSPECTIVE

A. A business market (also called a business-to-business or B2B market) consists of individuals,

quantities when and where they are needed.

II. Industrial Classification Systems

III. Dimensions of Business Customers and Business Transactions

A. Characteristics of Transactions with Business Customers

information, inventory maintenance, on-time delivery, and repair services.

IV. Business Buying Decisions

A. Business (organizational) buying behavior refers to the purchase behavior of producers,

considered involve new, advanced technology.

V. Reliance on the Internet and Other Technology

Discussion Starter 1: Self-Regulation Helps to Manage Supplier Diversity

Discussion Starter 3: Government Purchasing

ASK: What types of goods and services do governments purchase?

Discussion Starter 4: Business-to-Business Marketing and Universities

Recommended as a group activity:

Class Exercise 1: Business Buying Behavior vs. Consumer Buying Behavior

• Straight rebuy—routine decision making

Class Exercise 2: Inspection Methods

Class Exercise 3: Characteristics of Business Customers and Transactions

Class Exercise 4: Attributes of Demand for Business Products

1. Reseller markets consist mainly of __________.

Answers to Chapter Quiz: 1. c; 2. d; 3. a; 4. a; 5. a.

ANSWERS TO ISSUES FOR DISCUSSION AND REVIEW

The four major types of business markets are:

3. What are the primary concerns of business customers?

5. What are the commonly used methods of business buying?

Most business customers use one or more of the following methods:

8. What are the major components of a firm’s buying center?

The stages of the business buying decision process are:

An industrial classification system provides a uniform means of categorizing organizations into

ANSWERS TO DEVELOPING YOUR MARKETING PLAN

Students’ answers will vary based on the products they select.

COMMENTS ON VIDEO CASE 7: WILL APPLE PAY PAY OFF FOR

Questions for Discussion

D ie Apothekerin hatte damals abends beim Weißen Hahn den

You might also like