Utazási iroda működési környezete

és indítása

Turizmus elosztási csatornái

| Budapesti Corvinus Egyetem
Kökény László – 2021.03.09.
Előadásvázlat
• Ágazati változások
• Jogi környezet
• Versenykörnyezet
• Utazási iroda létrehozása

2
Ágazati változások
Ágazati változások
Jogi környezet
Versenykörnyezet
Utazási iroda létrehozása
Ágazati változások: elosztási trendek

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 4

Ágazati változások: elosztási trendek
• A közvetítői lánc rövidülése: online értékesítés a szolgáltatók és a tour
operatorok részéről
• Vásárlói csomag-összeállítás terjedése
• Főképp rövidebb, egyszerűbb utak esetében
• Nagyobb fogyasztói bizonytalanság
• Nem hagyományos közvetítői tevékenységek
• Szabadúszó utazási ügynökök
• Nem turisztikai közvetítők
• Új típusú utazásközvetítői modell: személyre szabott csomag-összeállítás
• Katalógushasználat visszaszorulása

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 5

Ágazati változások: utazási tanácsadás
• A tömegutak értékesítéséből egyre kisebb árréstömeg realizálható →
elmozdulás az utazási szaktanácsadói szerep irányába
• Tanácsadás: az utas támogatása bizonytalanságot csökkentő
információkkal, és ehhez kapcsolódva testre szabott szolgáltatások
értékesítése
• Szervezési támogatás: információhiány csökkentése
• Földrajzi információk
• Szolgáltatásokra vonatkozó információk
• Élményekkel kapcsolatos információk
• Költségekre vonatkozó tájékoztatás stb.
• Pszichológiai támogatás: biztonságérzet növelése
• Utasnak megfelelő termék kiválasztása
• Garanciális szolgáltatások értékesítése stb.

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 6

Jogi környezet
Ágazati változások
Jogi környezet
Versenykörnyezet
Utazási iroda létrehozása
Jogi környezet
• Az Európai Unió csomagtúra-irányelve: keretszabályozás
• Legfontosabb magyarországi jogszabályok
• 2017. évi CXCIV. törvény a kereskedelemről
• 472/2017. (XII. 28.) Kormányrendelet

• 2005. évi CLXIV. törvény a kereskedelemről – a 2017-es a fogalmi kereteket

átdolgozta
• 213/1996. (XII. 23.) kormányrendelet az utazásszervező és -közvetítő
tevékenységről – a 2017-es Kormányrendelet csak módosítja
• 281/2008. (XI. 28.) kormányrendelet az utazási szerződésről – a 2017-es
Kormányrendelet lép a helyébe
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 8
2017. évi CXCIV. törvény a kereskedelemről
(1)
• Utazásszervezés és utazásközvetítés definíciója (2. § 25-26. pont)
• Utazásszervezői tevékenység:
• az utazó részére nyújtott,
• kereskedelmi tevékenység,
• amelynek során az utazásszervezői tevékenységet végző közvetlenül vagy
másik kereskedő közreműködésével üzletszerű gazdasági tevékenység
keretében,
• személyszállítási, szállás- és egyéb turisztikai szolgáltatásokat (így különösen étkezés,
idegenvezetés, szórakoztató, illetve kulturális program)
• állít össze, és
• értékesít, vagy kínál értékesítésre,
• valamint az utazási szolgáltatásokra vonatkozó szerződésekről, különösen az utazási
csomagra és az utazási szolgáltatásegyüttesre vonatkozó szerződésekről szóló
kormányrendelet szerint adatokat továbbít más kereskedőnek.
• Hatályos 2018. július 1-től
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 9
2017. évi CXCIV. törvény a kereskedelemről
(2)
• Utazásszervezés és utazásközvetítés definíciója (2. § 25-26.
pont)
• Utazásközvetítői tevékenység:
• olyan üzletszerű gazdasági tevékenység,
• amelynek keretében az utazásközvetítő az utazásszervezői
tevékenységet végző megbízása alapján az utazó részére
• utazási szolgáltatást kínál, valamint
• az utazásszervező nevében szerződést köt.

• Hatályos 2018. július 1-től

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 10
472/2017. (XII. 28.) Kormányrendelet (1)
• Utazási csomag a kritikus fogalmi pont
• „Legalább két különböző típusú utazási szolgáltatás együttes
igénybevétele ugyanazon utazás vagy üdülés részeként
• HA!
1. Az érintett utazási szolgáltatásokat egy adott vállalkozó állítja össze, ideértve
azt az esetet is, amikor ez az utazó kérésére vagy választásával összhangban
történik, valamennyi szolgáltatásra kiterjedő egyetlen szerződés megkötését
megelőzően
2. Függetlenül attól, hogy az egyes utazási szolgáltatókkal önálló szerződések
jönnek-e létre

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 11

472/2017. (XII. 28.) Kormányrendelet (2)
• 2. pont részletesebben kifejtve:
1. az érintett utazási szolgáltatásokra vonatkozóan a szerződések megkötésére egyetlen
értékesítési helyen kerül sor, és a szolgáltatások kiválasztása még azelőtt megtörténik, hogy
szerződés jön létre az utazóval;
2. az érintett utazási szolgáltatásokat összesített vagy egy összegben meghatározott díj fejében
kínálják vagy nyújtják, illetve ilyen díjat számolnak fel értük;
3. az érintett utazási szolgáltatásokat „csomag” vagy más hasonló néven hirdetik, vagy nyújtják;
4. az érintett utazási szolgáltatásokat olyan szerződés megkötését követően állítják össze, amely
alapján a vállalkozó különböző típusú utazási szolgáltatások közötti választásra biztosít jogot az
utazónak, vagy;
5. az érintett utazási szolgáltatásokra vonatkozóan különböző vállalkozókkal jön létre a szerződés
egymáshoz kapcsolódó online foglalási folyamatok keretében, amelyek során az a vállalkozó,
akivel vagy amellyel az utazó először köt szerződést, továbbítja az utazó nevét, fizetési adatait
és e-mail címét egy vagy több másik vállalkozónak, és köztük az első utazási szolgáltatás
foglalásának visszaigazolását követően legkésőbb 24 órán belül szerződés jön létre
12
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás
2017. évi CXCIV. törvény a kereskedelemről
(3)

• „5/E. § A jogszabályban meghatározott utazási csomagot

tilos a fogyasztó részére részekre bontva értékesíteni.”

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 13

Értelmezés nem jogi nyelven (1)
• 2015/2302/EU irányelv alapján → sem szigorúbb, sem enyhébb
• Az új jogszabály meghatározza az utazási szolgáltatás-együttes fogalmát
• Akár online akár offline értékesítési formán a már kiválasztott szolgáltatás mellett
más, kiegészítő szolgáltatások meglétét is biztosítják, lehetőség van rá
1. Vagyoni biztosíték, illetve (előző év bevételeinek 100%-a, októberig) → módosítási kérések
most
2. Kötelező biztosítás készen tartása előírás az ilyen esetekben
3. Tájékoztatást kell adniuk arról, hogy a vásárolt szolgáltatások nem képeznek utazási
csomagot és ezért azok tekintetében csak korlátozott védelemben részesül
• Tájékoztatás, hogy mi a csomagajánlat és mi az értékesített szolgáltatás-
együttes
• Utazási szerződés bármikor felmondható, átruházható → arányos
bánatpénz kiköthető
• A kártérítési felelősség felső határa a teljes részvételi díj háromszorosára
emelkedett → nem terjed ki a személyi sérülésre, a szándékosan vagy
súlyos gondatlanságból okozott kárra
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 14
Értelmezés nem jogi nyelven (2)
• Az utazásszervező a szerződésben kiköti, hogy bizonyos költségek
növekedése esetén egyoldalúan megemelheti a részvételi díjat
• ezen költségek csökkenését is érvényesítenie kell!
• A vagyoni biztosíték 2018 júliustól csak a befizetett részvételi
díjak visszatérítésére szolgál
• A hazautaztatás és a kényszerű kint tartózkodás költségeinek
fedezetére egy új, kötelező biztosítást kell kötni az utazó javára!
• Vagyoni biztosíték százalékos mértékei nem változtak, de a
minimumok igen:
• 12 százalékos kaució (óvadék, biztosíték) esetén 5 millió helyett legalább
7 millió Ft
• ha közúti, vasúti, vízi személyszállítási eszközzel vagy menetrend szerinti
repülőjárattal történő személyszállítás is részét képezi az utazási csomagnak
• 20 százalékos vagyoni biztosíték esetén 20 millióról 50 millió forintra nő
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 15
Értelmezés nem jogi nyelven (3)
• Az utazásközvetítőknek továbbra sem kell vagyoni
biztosítékokat fizetniük
• De a kapott befizetéseket négy munkanapon belül továbbítaniuk
kell az utazásszervező felé
• Az utazó jogosult lesz arra, hogy saját maga orvosolja az
utazási szerződés hibás teljesítését
• Követelheti az utazási irodától a keletkező költségei megtérítését
• Ha az utazási iroda nem tesz megfelelő lépéseket
• Ha az utas hazaszállítása elháríthatatlan és rendkívüli
körülmények miatt nem lehetséges → az utazási iroda
köteles legalább három éjszakára
• Lehetőleg azonos színvonalon
• Bizonyos csoportok számára nincs korlátozás (pl. várandós nők)
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 16
Értelmezés nem jogi nyelven (4)
• A Magyar Turisztikai Ügynökség megbízást kap az utazási
irodákra vonatkozó jelenlegi ellenőrzési és engedélyezési
rendszer felülvizsgálatára
• Különös tekintettel az engedély nélkül végzett utazásszervezői
tevékenység hatékony ellenőrzésére

• Nagy terheket ró az új szabályrendszer az utazási irodákra

• Például a három éjszakás elszállásolási kötelezettség
• De az utazók nagyobb védelme
• Azonban a túlzott önkompenzáció az utas részéről aggályokat vethet fel a bírói
gyakorlatban (3 csillagosból 5-be megy)
• Az irányelv megfogalmazza, hogy a szálláshely-szolgáltatás és az
ahhoz közvetlenül kapcsolódó szolgáltatás – pl. reggeli, teljes
ellátás – kettőse nem hoz létre utazási csomagot → 239/2009
(X. 20.) Korm. Rendelet 2016-os módosítása (szállás+reggeli)
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 17
Értelmezés nem jogi nyelven (5)
• Biztosításokon nagyobb hangsúly a korábbiakhoz képest
• Különösen a hazaszállítás esetén előre lekötött biztosítékok megjelenése
• Biztosítók komoly kikötései az utazási irodák számára
• Például a fuvarozóért is felel már az iroda
• Késik a repülő, és emiatt egy nappal később érkezik meg az utas, akkor az
iroda vagy utazásszervező a kártérítő
• De a fuvarozó kiegészítő szolgáltatásáért is az iroda a felelős
• Például a hajóorvos viselkedése az USA területén (Karib-tenger)

• Mi számít utazási csomagnak → csomag szót használják-e a

szolgáltatók továbbra is?
• Szállodák kihátrálhatnak a komplex értékesítés elől, nem érdekeltek
már
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 18
Jogi érdekességek (1)
• Az irányelv a 2. cikkben rendelkezik arról, hogy az irányelv az
utazási csomagokra és az utazási szolgáltatásegyüttesre
vonatkozik
• Az utazási szolgáltatásra vonatkozó szerződést nem említi az irányelv
• Tehát a Kormányrendelet ide vonatkozó cikkelye szigorúbb az
irányelvnél, így ez nem felel meg annak
• Ez azért probléma, mert utazási szolgáltatásra vonatkozó
szerződésnek minősül minden, ami az utazáshoz köthető
• Másik probléma, hogy a Ptk. 6:254. §-a értelmében az utazási
szerződés alapján a vállalkozó 1) az utazás (fuvarozás), 2) a
tartózkodás (szállás) megszervezésére és 3) egyéb kapcsolódó
szolgáltatások nyújtására köteles → 3 SZOLGÁLTATÁS
• Az új rendeletben van utazási szolgáltatásra vonatkozó szerződés (1
SZOLGÁLTATÁS) és utazási csomag, illetve együttes (LEGALÁBB 2
SZOLGÁLTATÁS)
• A paragrafus törlése lehet az opció
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 19
Jogi érdekességek (2)
• Az utas nem kérheti a teljes utazás kicserélését
• Bánatpénz → nincs kezdő időpontja; akár a teljes összeg is
lehet
• Újbóli eladás esetén csökkenteni kell a bánatpénz mértékét
• Az irodáknak kedvező, hogy a 18. és a 19. § alapján az
utazásszervező jogosan számíthat fel adminisztrációs
költséget
• Ha módosítja a szerződést, akkor ésszerű időt határozhat meg arra,
hogy az utas elfogadja a módosításokat vagy sem

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 20

2005. évi CLXIV. törvény a kereskedelemről
• Utazásszervezés és utazásközvetítés definíciója (2. § 25-26. pont)
• A fenti tevékenységek folytatásának feltételei (6/F §)
• Hatósági regisztráció
• Személyi feltételek
• Tevékenységért felelős személy alkalmazása: rendelkeznie kell nyelvvizsgával, szakmai
minősítő vizsgával vagy szakképesítéssel és szakmai gyakorlattal
• Fenti személy és vezető tisztségviselők büntetlen előélete és eltiltástól való mentessége
• Tárgyi feltételek
• Vagyoni biztosíték megléte (csak utazásszervező esetében)

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 21

213/1996. (XII. 23.) kormányrendelet az
utazásszervező és -közvetítő tevékenységről
• Hatósági regisztráció a Magyar Kereskedelmi Engedélyezési Hivatalnál
• Tevékenységért felelős személy adatai
• Vagyoni biztosítékra vonatkozó adatok
• Tevékenységek megjelölése (utazásszervező vagy utazásközvetítő)
• Cégadatok
• Az engedélyre vonatkozó adatok (esetleges korábbi felfüggesztés vagy
visszavonás)
• Vagyoni biztosíték lehet
• Bankkal kötött garanciaszerződés
• Biztosítóval kötött biztosítási szerződés
• Banknál elhelyezett és zárolt pénzbeli letét

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 22

213/1996. (XII. 23.) kormányrendelet az
utazásszervező és -közvetítő tevékenységről
• Vagyoni biztosíték mértéke
• Belföldi utazásszervezésnél a tervezett értékesítési nettó árbevétel 3%-a, de legalább
500.000 forint
• Kiutaztatásnál és külföldről külföldre történő utaztatásnál a tervezett értékesítési
nettó árbevétel 12%-a, de legalább 5.000.000 forint
• Charteres utazások vagy garantált szolgáltatói szerződések esetén a tervezett
értékesítési nettó árbevétel 20%-a, de legalább 20.000.000 forint
• A vagyoni biztosíték a forgalom növekedése esetén a szükséges mértékben
megemelendő
• Szankcionálási lehetőségek
• Pénzbírság
• Az engedély felfüggesztése vagy visszavonása
• A vállalkozó eltiltása a tevékenységtől (meghatározott ideig)

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 23

281/2008. (XI. 28.) kormányrendelet az
utazási szerződésről
• Az jogszabály EU csomagtúra-irányelvét valósítja meg a hazai
gyakorlatban
• Az utazási szerződés a fogyasztó védelmét szolgálja
• A rendelet szabályozza az alábbiakat
• Az utazási szerződés részletes tartalma
• A díjfizetés módja és a díjemelés lehetősége
• Engedményezés (utazási jog átengedése másik utasnak)
• A szerződéstől való elállás lehetősége (a vállalkozó és az utas részéről)
• Szerződésszegés esetei
• Kártérítés
• Tájékoztatási kötelezettségek

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 24

Versenykörnyezet
Ágazati változások
Jogi környezet
Versenykörnyezet
Utazási iroda létrehozása
Versenykörnyezet: Porter öttényezős modellje

A vevők Új belépők
alkuereje fenyegetése

Helyettesítő
A szállítók
termékek
alkuereje
A verseny fenyegetése
intenzitása

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 26

Főbb különbségek az utazásszervezők és –
közvetítők között
Ismérvek Utazásszervezők Utazásközvetítők
Szállítói Szolgáltatók Szervezők
Vevői Közvetítők Utasok (végfogyasztók)
Fő tevékenység Programozás Értékesítés
Szereplők száma Kevés Sok
Piacbefolyásolás Jelentős/közepes Csekély
Saját márka Van Nincs
Saját kínálat Van Csekély
Profit forrása Árrés Jutalék
Szemlélet Szabványosítás Testre szabás
Üzleti kockázat Jelentős Mérsékelt
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 27
A szállítók alkuereje
A szállítók alkuereje jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…csak kevés van belőlük
…kínálatuk nem helyettesíthető
…áraik a vevő költségeinek jelentős hányadát teszik
ki
…képesek és hajlamosak integrálni a vevőket
Szállítók alkuereje összességében

Jelmagyarázat (a további táblázatokban is):

– – egyáltalán nem jellemző
– többnyire nem jellemző
+ többnyire jellemző
+ + egyértelműen jellemző

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 28

A szállítók alkuereje
A szállítók alkuereje jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…csak kevés van belőlük –– –
…kínálatuk nem helyettesíthető –– –
…áraik a vevő költségeinek jelentős hányadát teszik ++ ++
ki
…képesek és hajlamosak integrálni a vevőket – +
Szállítók alkuereje összességében Gyenge Közepes / erős

Jelmagyarázat (a további táblázatokban is):

– – egyáltalán nem jellemző
– többnyire nem jellemző
+ többnyire jellemző
+ + egyértelműen jellemző

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 29

A vevők alkuereje
A vevők alkuereje jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…kevés van belőlük és ezért koncentráltak
…a termékkínálat nem tér el jelentősen a
versenytársakétól
…a termékek ára a vevő költségeinek csekély
hányadát teszik ki
…képesek és hajlamosak integrálni a szállítókat
Vevők alkuereje összességében

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 30

A vevők alkuereje
A vevők alkuereje jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…kevés van belőlük és ezért koncentráltak – (1) ––
…a termékkínálat nem tér el jelentősen a + ++
versenytársakétól
…a termékek ára a vevő költségeinek csekély – ––
hányadát teszik ki
…képesek és hajlamosak integrálni a szállítókat – ––
Vevők alkuereje összességében Gyenge / közepes Gyenge

(1) Országonként jelentősen eltérő helyzet

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 31

Új belépők fenyegetése
Az új belépők fenyegetése jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…csekély skálahozadék érhető el
…a cégnek vagy terméknek nincs ismert és erős
márkaneve
…a piacra lépésnek csekély a tőkeszükséglete
…a szolgáltatók közötti váltás költsége alacsony
…könnyű a hozzáférés az elosztási csatornákhoz
…a piaci bevezetés költségei alacsonyak
…belépés adminisztratív korlátai nem jelentősek
Az új belépők fenyegetése összességében

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 32

Új belépők fenyegetése
Az új belépők fenyegetése jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…csekély skálahozadék érhető el – –
…a cégnek vagy terméknek nincs ismert és erős – +
márkaneve
…a piacra lépésnek csekély a tőkeszükséglete – ++
…a szolgáltatók közötti váltás költsége alacsony + ++
…könnyű a hozzáférés az elosztási csatornákhoz – +
…a piaci bevezetés költségei alacsonyak – –
…belépés adminisztratív korlátai nem jelentősek – –
Az új belépők fenyegetése összességében Gyenge Erős

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 33

Helyettesítő termékek fenyegetése
A helyettesítés fenyegetése jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…a termék könnyen elavul
…a fogyasztók könnyen átváltanak a helyettesítő
termékre
…az átváltást megakadályozó extra szolgáltatások
költsége magas
A helyettesítés fenyegetése összességében

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 34

Helyettesítő termékek fenyegetése
A helyettesítés fenyegetése jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…a termék könnyen elavul – +
…a fogyasztók könnyen átváltanak a helyettesítő – +
termékre
…az átváltást megakadályozó extra szolgáltatások + +
költsége magas
A helyettesítés fenyegetése összességében Közepes Erős

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 35

A verseny intenzitása
A verseny intenzitása jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…a vállalkozások hasonló méretűek
…a piac lassan növekszik
…az állandó költségek szintje magas
…a kapacitásbővítés csak nagy mennyiségi
ugrásokkal valósítható meg
…nehéz a termékkínálat differenciálása
…a piacról való kilépésnek magas költségei vannak
…az új belépők nagy piaci részesedésre törnek
A verseny intenzitása összességében

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 36

A verseny intenzitása
A verseny intenzitása jelentős, ha… Utazásszervezők Utazásközvetítők
…a vállalkozások hasonló méretűek + ++
…a piac lassan növekszik ++ ++
…az állandó költségek szintje magas – ––
…a kapacitásbővítés csak nagy mennyiségi –– ––
ugrásokkal valósítható meg
…nehéz a termékkínálat differenciálása + ++
…a piacról való kilépésnek magas költségei vannak + ––
…az új belépők nagy piaci részesedésre törnek + ––
A verseny intenzitása összességében Erős Közepes

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 37

Versenykörnyezet, összesítés
Tényezők Utazásszervezők Utazásközvetítők
Szállítók alkuereje
Vevők alkuereje
Új belépők fenyegetése
Helyettesítő termékek fenyegetése
Verseny intenzitása
Versenyhelyzet összességében

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 38

Versenykörnyezet, összesítés
Tényezők Utazásszervezők Utazásközvetítők
Szállítók alkuereje Gyenge Közepes / erős
Vevők alkuereje Gyenge / közepes Gyenge
Új belépők fenyegetése Gyenge Erős
Helyettesítő termékek fenyegetése Közepes Erős
Verseny intenzitása Erős Közepes
Versenyhelyzet összességében Viszonylag gyenge Viszonylag erős

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 39

Utazási iroda létrehozása
Ágazati változások
Jogi környezet
Versenykörnyezet
Utazási iroda létrehozása
Utazási iroda létrehozása
• Piaci belépés formájának megválasztása
• Belépési stratégia kialakítása
• Termékportfolió meghatározása
• Finanszírozási modell kialakítása
• Iroda / irodák helyének kiválasztása
• Üzlethelyiség(ek) kialakítása
• Személyzet felvétele és betanítása
• Adminisztratív feltételek teljesítése
• Programozási és értékesítési tevékenység megkezdése

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 41

Piaci belépés

Meglévő iroda vásárlása Új iroda alapítása

• Előnyök • Előnyök
• Bejáratott márkanév és • Mérsékeltebb indulási tőkeszükséglet
termékportfolió • Saját elképzeléseket tükröző
• Kialakult ügyfélkör termékportfolió és design
• Kiépített szállítói kapcsolatrendszer • Hátrányok
• Gyakorlott személyzet • Nagyobb piaci bizonytalanság
• Hátrányok • Nehezebben felbecsülhető kockázati
• Magas vételár (ha jól ment a cég) tényezők
• Adósságok átvállalása (ha rosszabbul)

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 42

Belépési stratégia kialakítása
• Két alapvető lehetőség
• Támadó stratégia
• Együttműködő stratégia
• A stratégiák sikere alapvetően az erőforrások megfelelő
felhasználásán múlik
• Szellemi erőforrások (tudástőke + kapcsolati tőke)
• Pénzügyi erőforrások

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 43

Támadó stratégiák
A piacvezető elleni frontális
támadás
Oldaltámadás / egy
szegmensben való támadás
Új területre való behatolás
Gerilla-támadás: rövid távú
profitszerzés lehe-
tőségének megragadása

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 44

Támadó stratégiák
A piacvezető elleni frontális
támadás
Oldaltámadás / egy
szegmensben való támadás
Új területre való behatolás
Gerilla-támadás: rövid távú
profitszerzés lehe-
tőségének megragadása
• Csak igen jelentős pénzügyi erőforrások esetén van esély a sikerre
• A piacvezető meggyengülése esetén a leghatékonyabb
• A támadást szűk fronton célszerű kezdeni (pl. egy termékcsoportban)
• A leggyengébb szegmenst érdemes támadni
• Meghatározó piaci részesedés elérésére kell törekedni
• A versenytársénál jobb ár/érték aránnyal lehet sikeres a támadás
• Innovatív termék piacra vitele
• Piaci rések kiaknázása
• Jól informáltnak kell lenni a lehetőség megragadásához
• A sikeres támadás után gyors visszavonulás indokolt
• Nem célszerű a piacvezetőkkel elhúzódó „állóharcba” bocsátkozni
Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 45
Együttműködő stratégiák
• Induló utazási irodák alapvetően egy együttműködési stratégiát
követhetnek, a franchise-alapú kooperációt egy meglévő hálózat
vezető cégével
• A későbbi működés során további lehetőségek nyílnak
• Közös vállalatok (joint ventures) létrehozása
• Stratégiai szövetségek (erőforrás-megosztással megvalósuló együttműködés)
• Információ-megosztáson alapuló együttműködés

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 46

Termékportfolió meghatározása
• Utazásszervezők esetén
• Termékkínálat összetettsége – hányféle terméket kínáljunk?
• Desztinációs paletta – hányféle helyre utaztassunk?
• Specializáció – hangsúlyok, különlegességek kialakítása
• Utazásközvetítők esetén
• Tevékenységi kör – teljes körű ügynökségi tevékenység vagy csak egy része
• Ügyfélkör – szabadidős vagy üzleti utazók
• A kiterjedt termékportfolió minkét cégtípus esetében jelentős
szellemi és pénzügyi erőforrásokat igényel

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 47

Finanszírozási modell kialakítása
• Utazásszervezők
• Befektetett eszközök állománya általában alacsony
• Ugyanakkor magas a forgóeszköz-állomány
• A működés első 6-12 hónapjában jelentős költségek, bevételek nélkül
• A későbbiekben a bevételek erős szezonális ingadozást mutathatnak
• Hosszú lejáratú hitelekkel való finanszírozás pénzügyileg nehéz
• Gyakori a szállítói hitelezés igénybevétele
• Összességében igen jelentős pénzügyi kockázat
• Utazásközvetítők
• Csekély eszközállomány
• Minimális finanszírozási igény

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 48

Iroda / irodák helyének kiválasztása
• Utazásszervezők
• Elvben nincs utasforgalom, az iroda helye másodlagos kérdés
• Utazásközvetítők
• A megfelelő fekvés kulcsfontosságú
• Utcai iroda szükséges, bevásárló-zónában, vagy üzletközpontban
• Az irodák számának célszerű összhangban lennie a lakosságszámmal
• Az üzleti utazókra szakosodott irodáknak célszerű az üzleti negyedben, illetve
a magasabb kategóriájú szállodák közelében megtelepednie
• Kihelyezett értékesítési pontok is létrehozhatók (vásáron, rendezvényen,
szezonális üdülőhelyen stb.)

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 49

Üzlethelyiség(ek) kialakítása
Szempont Utazásszervezők Utazásközvetítők
Funkcionalitás Alkotó jellegű, elmélyült, több nyelven Vendégekkel való zavartalan
folyó munka lehetővé tétele kommunikációt lehetővé tevő helyiség
(hanghatások korlátozása + kényelem +
bizonyos mértékű intimitás)
Technológia Masszív IT-támogatás (hardware, Prezentációs technikák, foglalási
software, sávszélesség) rendszer IT-támogatása
Esztétikum Brand-elemeket + pénzügyi és szakmai Az irodahelyiségbe való „becsábítást”
megbízhatóságot demonstráló kialakítás szolgáló utcai portál, a tájékozódást
támogató és a vásárlást ösztönző design

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 50

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 51
Utazási iroda katalóguspultja

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 52

Utazási iroda, katalógusok nélkül

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 53

Utcai portál

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 54

Thomas Cook Social Media Lab

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 55

Személyzet felvétele és betanítása
• Munkatársakkal kapcsolatos elvárások
• Ismeretek
• Nyelvtudás
• Turisztikai földrajz
• Turisztikai termékek és szolgáltatások
• Szervezési szakismeretek
• Marketing
• Pénzügyek
• Képességek
• Kommunikációs készség (verbális + nonverbális)
• IT-intelligencia (szoftverhasználat, internetes keresés hatékonysága)
• Személyes és társadalmi készségek (kreativitás, empátia, tolerancia, interkulturális kapcsolatépítés)
• Szervezési képességek (pontosság, alaposság, rendszerben való gondolkodás)
• Értékesítési kompetenciák

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 56

Személyzet felvétele és betanítása
• Kiválasztáskor vizsgálandó dokumentumok
• Szakmai önéletrajz
• Referenciák
• Tanulmányok tartalma és eredményei
• Kiválasztási módszerek
• Ismereteket felmérő teszt
• Pszichológiai teszt
• Próbafeladat: utazási program összeállítása és kalkulációja
• Próbamunka: valódi vagy fiktív ügyféllel való kommunikáció
• Személyes interjú magyarul és a fő munkanyelven

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 57

Iroda létrehozásának utolsó lépései
• Adminisztratív feltételek teljesítése
• A jogszabályok által előírt személyi és tárgyi feltételek igazolása
• Regisztráció
• Programozási és értékesítési tevékenység megkezdése
• Lásd a tárgy korábbi előadásait a kínálati és a keresleti elemzési
lehetőségekkel kapcsolatosan

Változások > Jogszabályok > Versenykörnyezet > Létrehozás 58

Jó utat! ☺

59