CHIA SẺ KINH NGHIỆM STARTUP

TRONG NGÀNH HÀNG NGÁCH SAU KHI ĐẠT DOANH SỐ HƠN 1 TỎI SAU 2 THÁNG
Các bước cần chuẩn bị như vốn, nhân sự, chiến lược, framework…

Chia sẻ kinh nghiệm thực chiến:

Kinh nghiệm 1: Test đến số liệu cuối cùng
Nhiều người kinh doanh vốn nhỏ thua ngay từ khi bật cái quảng cáo đầu tiên. Ai cũng biết là mới làm
thì nhập ít hàng về, chạy thử vài cái camp xem giá mess như nào, ngon hay không thì vào tiếp.
Chỉ có giá mess là chưa đủ. Phải test đến các cấp độ số liệu ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh như:
1. Chi phí cho một lượt mua hàng là bao nhiêu?
2. Giá trị trung bình đơn hàng (Số liệu này phản ánh mức độ chi trả của khách hàng tại phân khúc
mình đang vào)
3. Tỷ lệ chuyển đổi hoặc tỷ lệ chốt sale. Phần này nếu kỹ năng chốt sale của team yếu thì phải nâng
cấp lên. Nếu không chốt sale được thì chỉ có cách đẩy vào website mua hàng hoặc out ngành sớm bớt
đau khổ. Tỷ lệ chốt đơn cần phải đạt trên 30%.
4. ROAS: lợi tức đầu tư / chi tiêu quảng cáo. Dễ hiểu là 1 đồng bỏ vào thu về được bao nhiêu. Tự đặt
câu hỏi luôn là ROAS bao nhiêu là huề vốn, bao nhiêu là lời. Cái lời đó có đáng để bỏ thời gian, tiền
bạc, công sức không?
5. Cuối cùng là phải biết làm báo cáo tài chính cơ bản để dự trù chi phí. Vào bao nhiêu tiền thì
cơ hội thu về bao nhiêu, có đủ lương trả nhân viên nếu lỗ không? Phần này tự học cũng dễ, hoặc mấy
cái phần mềm bán hàng có mẫu sẵn. Nếu mang tư tưởng tài chính là việc của riêng kế toán thì xin
chia buồn.
Kinh nghiệm 2: Dự trù rủi ro và xác định tâm lý từ đầu.
Làm ăn thì hiển nhiên là có rủi ro, phải chuẩn bị sẵn vài chiêu thức tấn công, phòng thủ và tinh thần
sẵn sàng từ bỏ nếu không ổn. Tránh cố đấm ăn xôi để lỗ nhiều.
Trong ngành của mình thì sau khi test xong ra các số ở trên, xác định chơi được, anh em tính ra 3
trường hợp rủi ro lớn như sau:
1. Các ông lớn, tay to, vốn khủng tham gia vào. Trường hợp này tỷ lệ xảy ra chưa đến 1%. Trước
khi chơi lớn thì anh em nghiên cứu sẵn là dung lượng ngành này không đủ hấp dẫn để tay to tham
gia.
Cách để xem dung lượng thị trường thì mình linh hoạt kết hợp ở nhiều nơi như: đo ở trong trình
quảng cáo của FB, mua báo cáo của Metric, search GG, đồng thời kết hợp với các số liệu đã test ở
trên thì cũng tạm tính được dung lượng thị trường.
Các đối thủ trong ngành thì toàn nhỏ lẻ, vốn ít. Bên mình vốn là 1 Agency nên có nhiều lợi thế hơn
như: nhân sự GenZ trẻ máu chiến, có kinh nghiệm vì cọ xát nhiều dự án, khả năng thực thi và vốn
tạm tạm.
Trường hợp xấu tay to vào thật thì anh em xác định out, không vương vấn tương tư, vì chắc chắn
không có đủ lực để chơi, xác định tư tưởng từ đầu.
2. Đối thủ phá giá.
Chắc mọi người cũng không lạ gì với việc này. Ở đâu không biết chứ ở Việt Nam mà con buôn, shop
nhỏ nhảy vào 1 ngành thì toàn chăm chăm 1 trò phá giá, ai làm ăn không bị mới hiếm.
Team mình xây dựng danh mục sản phẩm sẵn để đối phó luôn. Có công, có thủ, có upsale, bán kèm,
khuyến mãi đủ cả. Đợi thị trường bị quấy rối thì tung chiêu.
Cuối cùng là bị thật. Nguyên 1 tháng mình bán món nào là bọn nó bán đúng món đó với giá rẻ hơn,
chạy ads, livestream top top bán phá giá, giảm sâu các thứ. Chưa hết, khách mua đồ dỏm bên shop
khác rồi đè bên mình chửi.
Team mình bực quá quyết định chơi triệt hạ sạch luôn chứ không để bọn nó nhây. Kết quả chung
cuộc là 1 đám con buôn nhỏ phải inbox xin được bán rẻ hàng của tụi nó cho mình để out. Mình say
đ*
Chi tiết vụ việc như thế nào thì bài sau mình kể cho, chứ chủ đề này mà không ai thích nghe thì
không còn hứng viết thêm.
3. Đứt nguồn cung hàng hóa.
Trường hợp này nếu làm nhỏ, sản lượng ít thì hiếm khi bị. Nhưng bước vào đoạn tăng trưởng, tăng
sản lượng lên nếu không tính trước thì rất dễ dính.
Đoạn bắt đầu scale lên 12M/ngày thì nguồn hàng bên mình bị delay trúng sản phẩm độc quyền tại
VN. Ads thì chạy các mẫu khác nhưng khách cứ nhè mẫu delay để mua, mẫu này hot đến độ người ta
sẵn sàng chờ 2 tuần.
Kết quả thì khủng hoảng nguồn hàng gần 1 tháng trời, nợ đơn hàng riêng mẫu đó gần 1000 cái. Sau
đợt đó đầu mình lại hói thêm 1 tí.
Cách dự trù và xử lý thì cũng để bài sau mình kể tiếp.
Đây là phần đầu tiên trong chuỗi bài mình định chia sẻ với cộng đồng về kinh nghiệm kinh doanh
vốn nhỏ. Mong là mọi người thấy thích để mình viết thêm các bài sau.

(P2) CHIA SẺ KINH NGHIỆM STARTUP TRONG NGÀNH HÀNG NGÁCH SAU KHI ĐẠT
DOANH SỐ HƠN 1 TỎI SAU 2 THÁNG
Trộm vía bài đầu không bị flop nên nay mình tiếp tục P2. Xem phần 1 tại đây:
https://www.facebook.com/groups/tamsu.content/posts/1039645593814521
Trường hợp 2: Xử lý khi bị đối thủ phá giá.
Ở đâu không biết chứ ở Việt Nam, mình đang bán ngon 2 - 3 sản phẩm, tầm 1 tháng sau nguyên 1
đống shop xuất hiện bán rẻ hơn là chuyện như cơm bữa. Bạn nào có ý định tự doanh thì nên chuẩn bị
tinh thần từ đầu, mình cũng vậy và mình làm như sau.
Sau khi có được các số liệu kinh doanh và thị trường thì team mình chia làm 2 nhiệm vụ chính để sẵn
sàng cho giai đoạn scale.
Nhiệm vụ 1: Huy động vốn. Khi scale thì sẽ cần rất nhiều tiền để nhập hàng và đốt ads. Khi xác
định được sản phẩm có lời thì phải nhập lô lớn để tối ưu chi phí và tránh hụt hàng.
1 lý do nữa là để xây dựng quan hệ với nhà máy. Ai làm hàng gia công cũng hiểu là lô đầu tiên phải
là lô lớn, các lô tiếp theo nhà máy mới linh hoạt sản lượng để tạo điều kiện cho mình xoay vòng vốn.
Vì cần rất nhiều tiền cho lô hàng đầu, team mình không có tiền nên phải cầm kế hoạch đi gọi và huy
động được ít vốn. Thế là xong nhiệm vụ đầu tiên: gọi vốn thành công.
Chỗ này giải đáp cho ai thắc mắc là gọi vốn thế nào được thì ở P1 mình có viết là phải biết làm báo
cáo tài chính cơ bản, cái file đó đem đi gọi vốn được vì show đủ số rồi. Mình gọi vốn từ các mối
quan hệ làm ăn trước nên cũng dễ dàng.
Nhiệm vụ 2: Thống kê các nguồn hàng sỉ tại Việt Nam và tìm kiếm nhà máy. Phần nhà máy thì
dễ hiểu rồi, việc nắm danh sách nguồn sỉ mới cực kỳ quan trọng.
Team mình list ra tất cả nhà buôn sỉ tại VN, thống kê các mẫu sản phẩm, sản lượng hiện có. Từ đó
đúc kết cần bao nhiêu tiền là có thể kiểm soát cung cầu của 1 sản phẩm.
Nhắc lại là đặc thù ngành của mình khó vào mạnh bởi vì cần vốn lớn, mà dung lượng không hấp dẫn
nên các tay to không thèm vào, chỉ có shop nhỏ lẻ là chính. Vì sản lượng hiện có tại VN rất ít nên
bên mình có khả năng kiểm soát được cung cầu vài sản phẩm. Đây cũng là chiến thuật team mình
thực hiện để triệt hạ bọn phá giá.
Cuối cùng, sau khi tổng hợp đủ thông tin về sản lượng hàng trong thị trường thì team bắt đầu xây
dựng chiến lược danh mục sản phẩm gồm:

 Con bò sữa: đây là hàng ổn định để vắt.

  Hàng bán kèm: đây là nguồn lãi chính.
 Phòng thủ: mấy mẫu ít lãi nhưng các bên khác có mình cũng phải có, loại này nhập ít bảo
toàn vốn.
 Tấn công: hàng này để khi thị trường bị phá thì tung ra tiêu diệt kẻ địch.

Câu chuyện bắt đầu

Các bạn có hiểu được cái cảm giác mình đang làm ngon lành, cuộc sống màu hồng, tự nhiên nguyên
1 tháng mình bán món nào là bọn nó bán đúng món đó với giá rẻ hơn, chạy ads, livestream đủ kiểu.
Chưa hết, khách mua đồ dỏm bên shop khác rồi đè bên mình chửi. Mặc dù đã thủ sẵn phương án rồi
nhưng mình vẫn cay, thế là xuất chiêu.
Team mình quyết định sử dụng chính các sản phẩm đang bị phá để triệt hạ đối thủ luôn. Mình đã có
vài lợi thế được xây dựng sẵn:

 Giá vốn: mình nhập lô lớn nên lợi thế.

 Brand: mình xây dựng được 1 vài ưu điểm nhất định.
 Tiền: đã được tính toán từ đầu.

Đầu tiên, mình dùng tiền để gom hàng, kiểm soát nguồn cung, đẩy giá nhập hàng lên cao.
Team mình gọi cho tất cả nhà buôn sỉ để mua đứt luôn các mẫu đang đang bị phá, hỏi thêm thời gian
hàng có lại là bao lâu, tuyên bố mua sạch chỉ cần có hàng và liên hệ cho mình đầu tiên.
Ngay lập tức nguồn cung tại VN đứt, các shop khác hết hàng liên hệ với bên nào cũng không có ->
sinh ra tâm lý tự tin vào thị trường -> cũng xin sỉ được nhận hàng sớm, giá cao tí cũng được. Về phía
sỉ, tâm lý cũng nghĩ rằng đang khan hàng nên tăng thêm giá bán theo quy luật cung cầu.
Kết quả, các shop khác chỉ có lựa chọn nhập vào giá cao nếu muốn bán tiếp và cao hơn giá mình
nhập lô gia công rất nhiều.
Nhắc lại ở trên, nguồn lãi chính đến từ phụ kiện bán kèm. Team mình cũng kiểm soát nốt nguồn này.
Đẩy giá thành công!
Tiếp, mình tự hạ giá, chạy khuyến mãi, giảm giá sâu đến mức độ không thằng nào trên thị trường làm
được. Chấp nhận lời ít với sản phẩm và thu lãi từ phụ kiện.
Với chi tiêu quảng cáo khủng mình dễ dàng chiếm lại thị phần từ các shop nhỏ bằng khuyến mãi.
Một hệ quả tất yếu phải xảy ra là tỷ lệ bom hàng của các shop nhỏ hiển nhiên phải tăng. Khách đặt
hàng shop khác xong thấy mình giảm sâu thì sẽ hủy đơn hoặc bom để đặt bên mình.
Nhắc lại ở trên, mình đã xây dựng lợi thế brand nhất định.
Có 2 đòn mà shop nhỏ phải gánh là giá nhập cao và bị ăn bom nhiều. Nếu không có lực thì nản và
out là tất yếu.
Khoảng 1 tháng sau khi mình xuất chiêu thì hàng loạt inbox vào ads của mình xin bán rẻ lại, mình
say đ*, có chơi có chịu.
Đây là phần thứ 2 trong chuỗi bài mình muốn chia sẻ với cộng đồng về kinh nghiệm kinh doanh vốn
nhỏ. Mong là mọi người tiếp tục thấy thích để mình lại viết thêm các bài sau.

(P3) CHIA SẺ KINH NGHIỆM STARTUP TRONG NGÀNH HÀNG NGÁCH SAU KHI ĐẠT
DOANH SỐ HƠN 1 TỎI SAU 2 THÁNG
Trước khi bắt đầu vào phần ứng phó với việc đứt nguồn cung hàng hóa thì mình chia sẻ sơ về
phương pháp xoay vòng vốn mình đang sử dụng. Mục này cũng giải thích cho P2 khi nhiều bạn nghĩ
rằng mình có vốn khủng mới tác động được vào cung cầu.
Phần này sẽ hơi khó hiểu đối với các bạn chưa từng làm bán lẻ. Đối với các bạn đã và đang làm thì sẽ
thấy đây là một phương pháp rất lợi hại.
Để tránh bị bắt bẻ thì mình không phải dân tài chính nên cách gọi và sử dụng cụm từ xoay vòng vốn
có thể không đúng với định nghĩa thật sự của nó.
Sai lầm chia lãi khi kinh doanh vốn nhỏ
Theo cách ăn chia lợi nhuận thông thường, một số bạn sẽ list ra hàng loạt chi phí liên quan đến hoạt
động kinh doanh vào cuối tháng, rồi lời thì chia, lỗ thì bù vào và cứ thế làm tiếp. Các phần thông
thường sẽ bao gồm:

 Tiền nhân sự.

 Tiền vốn hàng bán.
 Tiền ship.
 Tiền quảng cáo.
 Tiền điện, nước, wifi…

Phương pháp này không sai, nhưng không tốt cho startup vì 1 - 3 tháng đầu mà khấu hao hết tiền vốn
hàng bán thì thường sẽ xảy ra 2 vấn đề lớn.

1. Khấu hao hết tiền hàng thì thiếu vốn đầu tư mở rộng quy mô.
2. Tháng nào cũng lỗ vì định phí ban đầu thường lớn.

Ví dụ cho dễ hiểu
3 thằng góp được 150tr kinh doanh. Trong đó 100tr dùng để nhập hàng, 50tr đốt ads. Sau khi tổng
kết tháng đầu chưa trừ tiền vốn hàng bán, dự án sẽ xảy ra 1 trong 2 vấn đề đã được nêu ở trên như
sau:

 Trường hợp của vấn đề 1: lãi được 60tr (chưa trừ tiền vốn hàng bán), hàng tồn kho còn
70%. Nếu tính thông thường, trừ nốt tiền hàng và ăn chia luôn thì đều đặn mỗi tháng 3 thằng
đều dắt túi 10tr. Cách này an toàn nhưng không mở rộng được quy mô.
 Trường hợp của vấn đề 2: lãi 15tr (chưa trừ tiền vốn hàng bán), hàng tồn kho còn 70%. Nếu
tính thông thường, trừ nốt tiền hàng thì 3 ông tự bỏ thêm tiền túi vào bù lỗ. Cách này thì
tháng nào cũng lỗ và nản nghỉ chơi sớm.

Phương pháp xoay vòng vốn để tái đầu tư

Mình luôn làm thế này. 1 - 2 tháng đầu không ăn chia, không khấu hao tiền hàng trừ khi cần hoặc chỉ
khấu hao 50% ở tháng thứ 2.
Trường hợp thứ 3 xảy ra sau khi áp dụng phương pháp này là: tổng kết tháng đầu chưa trừ tiền vốn
hàng bán, lãi được 60tr và không ăn chia (founder nhịn đói tạm). Đem 60tr đập thêm vào ads thì
tổng tiền ads ở tháng 2 là 110tr.
Đốt tiền nhiều hơn thì lãi nhiều hơn, lãi từ chính tiền lãi là lãi kép. Từ tháng 3 bắt đầu khấu hao tiền
hàng để nhập hàng thêm. Tiền lãi tạm giữ 30% để đập thêm vào ads, 20% dự phòng rủi ro, 50% còn
lại chia nhau.
Với 2 lần xoay vòng vốn từ chính tiền hàng và tiền lời thì doanh nghiệp scale rất nhanh. Nói 2 lần
vậy thôi chứ làm bán lẻ thì tiền COD về hằng ngày nên nguồn tiền rất linh hoạt.
Nhắc lại là phải biết làm báo cáo tài chính cơ bản để biết khi nào áp dụng được và khi nào không
nên.
Thử tưởng tượng nếu tiền COD mỗi ngày mình nhận là 30tr, trong vòng 30 ngày thì số dư trong tài
khoản lúc nào cũng hơn 900tr. Chừng này tiền mà gom hàng với đốt ads thì shop nhỏ nào chịu
nổi
Giờ vào phần đứt nguồn cung hàng hóa
Chuyện là vào 1 ngày đẹp trời, khứa founder nghiên cứu ra 1 mẫu mà thị trường VN chưa có. Sau khi
nhập 1 ít về test thử thì ngon ăn, lại đúng hàng độc quyền nên đặt gia công 1 lô vừa phải để test lần 2.
Kết quả test lần 2 xác nhận đúng long mạch rồi, chốt đặt 1 lô hàng lớn ngay luôn. Đoạn này thì bắt
đầu phát sinh vấn đề vì thiếu kinh nghiệm.
Theo cách tính chủ quan của team thì sẽ định lượng theo 3 mốc thời gian là: thời gian nhà máy bắt
đầu gửi hàng + thời gian hàng đến cửa khẩu VN + thời gian ship hàng từ cửa khẩu về kho. Tổng thời
gian ước tính hàng có mặt tại kho khoảng 2 tuần.
Lúc này trong kho vẫn còn hàng ở lô trước đủ để bán trong 5 ngày. Đếm ngược 8 ngày trước ngày lô
hàng mới về kho, bắt đầu set ads, ngân sách 1X triệu/ngày (X sinh viên).
Tóm tắt timeline với T là ngày hàng về kho như sau:
(T - 14 ngày) đặt hàng → (T - 8 ngày) lên camp → (T - 5 ngày) hàng bị kẹt ở biên giới → (T) ngày
hàng về kho.
Ở đoạn trước 5 ngày dự kiến nhận được hàng thì nghe hung tin là hàng bị kẹt ở biên giới không qua
được. Phía cửa khẩu thông báo là delay tầm 3 ngày thôi anh em cứ yên tâm. Làm người phải có niềm
tin nên mình không tắt ads.
Đến ngày delay thứ 3 thì cửa khẩu thông báo lại là khoảng 10 ngày nữa mới qua được. Cả team bắt
đầu hoảng loạn vì quá nhiều đơn hàng đã chốt và tính tới thời điểm dừng ads thì đã nợ hơn 700
mẫu sản phẩm đó.
Nhắc lại là mẫu này độc quyền nên không có tay buôn sỉ nào ở VN có hàng để gom cả.
Nợ cũ chưa có hàng trả, ads chạy mẫu khác nhưng khách thấy video hàng trên page vẫn cứ đặt đúng
cái mẫu đó. Đến thời điểm hàng đến được kho thì nợ gần 1000 cái.
Ai làm bán lẻ cũng biết là nếu ngâm đơn của khách lâu thì tỷ lệ bom hàng rất cao. Khách hàng chỉ
thích vài hôm, nếu ngâm lâu là mất hứng không nhận nữa. Team mình cũng cẩn thận telesale cho
từng khách trước khi đóng hàng cũng không tránh khỏi, cái ảnh ở P1 có ghi doanh số hàng bị bom
hơn 180tr thì gần 70% là của đợt delay này. Sau đợt này mình có hói thêm 1 tí để đổi lấy ít kinh
nghiệm.
Đúc kết lại được 1 lưu ý trước khi kinh doanh hàng gia công ở nước ngoài đó là chỉ khi hàng qua
được biên giới, hàng mới nằm trong phạm vi dự trù của mình.
Có 2 cái thiệt hại lớn nếu bị delay hàng đó là:

 Không có doanh số để xoay vòng vốn ngay vì không có hàng giao cho khách. Trong kinh
doanh nhỏ lẻ thì nguồn tiền là cốt lõi, đứt nguồn tiền thì rất bị động và nguy hiểm.
 Khi bị bom hàng đồng nghĩa với việc thiệt hại cả tiền ads, tiền ship, tiền đóng gói, nhân sự…
Giảm tỷ lệ bom hàng thì tối ưu được rất nhiều chi phí nhỏ khác.

Hàng mình làm thuộc danh mục thường xuyên bị delay. Từ cái kinh nghiệm trên kèm theo việc nắm
trong tay danh sách nhà buôn sỉ thì các lần sau này, mỗi khi bị tắc biên giới thì mình lại gom hết hàng
cả nước để độc bá 1 - 2 tuần .
Nguy cơ với người khác nhưng lại là cơ hội đối với team mình.
Đây là phần thứ 3 trong chuỗi bài mình muốn chia sẻ với cộng đồng về kinh nghiệm kinh doanh vốn
nhỏ. Sau phản ứng của 2 phần trước thì thấy khá nhiều người cũng thích chủ đề này.
Chuỗi bài này đến đây là hết chữ, mình vẫn có thể viết thêm nếu được gợi ý về chủ đề. Miễn là trong
phạm trù bán lẻ, vốn nhỏ.