目录

案例 1：烧烤店 1 元吃小龙虾，15 天收款 70 万并自动裂变

案例 2：实体店如何“整合礼品”，让商家免费帮你引流

案例 3：你还在发传单吗？告诉你 6 个秒杀传统传单的技巧

案例 4：实体店如何通过一些小活动，锁定顾客不断回头

案例 5：实体店如何用低价产品引流，后端返钱的营销模式

案例 6：实体店如何用买客户思维设计鱼饵，适用大部分门店

案例 7：实体店这 7 种高效的引流方法，都有一个这样的原则

案例 8：匪夷所思的会员营销策略，设计新开服装店的锁客主张

案例 9：实体店如何用“0 元购机”策略，锁定客户长期消费

案例 10：这三个实体店赚钱模型，让你销售产品立刻提升业绩

案例 11：如何设计充 1000 得 1000 送 1000 返 1000 的核心秘密

案例 12：健身房如何利用轻资产模式，快速裂变更多实体店

案例 13：实体店如何借助“热点话题”，吸引顾客进店消费

案例 14：如何整合 2000 家本地实体店，低成本日赚 2000 以上

案例 15：家纺公司如何设计吸引顾客进店的鱼饵及销售的方法

案例 16：整合实体店闲置资源，线下共享广告竟然可以这样做？

案例 17：啤酒饮料免费送，餐饮店这样裂变，1 天裂变几千用户

案例 18：实体门店如何包装鱼饵产品，吸引更多顾客进店消费

案例 19：会所利用会员卡模式，靠模仿别人竟然获得 500 万的融资

案例 20：免费模式运用实体店，如何打造适合自己的免费模式

案例 21：如何把免费模式运用到实体店的 6 种经营模式

案例 22：烤鸡店的赚钱模式，涨价到 108 元仍供不应求

案例 23：消费 1 万送 1 万，颠覆实体行业跨界打劫同行

案例 24：实体店如何借力类金融模式赚大钱的？

案例 25：如何不花 1 分钱，整合别人鱼塘的精准客流进店

案例 26：99%的实体店都忽略的增值策略，1 个月让餐厅营业额翻倍

案例 27：2 个实体店创业营销案例，让你的店铺实现利润倍增

案例 28：母婴店如何利用轻资产模式，1 年开几十家店

案例 29：母婴店冲奶机免费送，如何锁定客户持续消费

案例 30：小龙虾店如何玩众筹，让客户帮你免费转介绍

案例 31：米粉店米粉免费吃，不亏钱反而还能赚几万

案例 32：实体店要学会逆势经济思维，否则必死无疑！

案例 33：理发店如何放大前端，垄断后端，让营业额倍增 10 倍

案例 34：西饼店如何通过线上线下，完成私域流量闭环

案例 35：月饼行业每年中秋节都会上演的“期货”模式

案例 36：大闸蟹如何通过 6 折“预售卡”，完成系统闭环设计

案例 37：团队运作水果店的套路，如何利用信息差赚钱

案例 38：什么样的商业模式，让 3000 多家服务商心甘情愿加盟

案例 39：餐饮店如何通过“价值输出”，与顾客建立高信任

案例 40：水果店如果用“1 元引流”策略，两天业绩翻 10 倍

案例 41：社群营销如何寻找种子用户，并完成后续裂变

案例 42：只有 3000 元启动资金的榴莲哥，如何 3 年开百家连锁

案例 43：看了这个清晰明确的路线图，让你获取客户不再痛苦

案例 44：2 个经典免费模式赚钱案例，颠覆你的商业思维

案例 45：追销的五大策略，星巴克靠星享卡成功翻盘
案例 46：家具厂如何整合资源，通过平台实现全国开店

案例 47：美容店病毒子母卡营销策略，来 6 人就成交一个

案例 48：鲜花店如何设计 1 元秒杀鱼饵，通过团购月入 4 万

案例 49：六步教你月吸 5000 精准粉丝，销售额提高 3 倍

案例 50：快餐店如何用社群做秒杀活动，8 天吸引 890 人

案例 51：超市如何通过“卖会员模式”，圈到 6000 万会员

案例 52：独特的大米店经营模式，日销千单，你也可以借鉴

案例 53：万份霸王餐免费吃，还能月赚 2 万的活动成功解析

案例 54：服装店如何利用小程序连接顾客，每个月多赚 30 多万

案例 55：内衣店如何让异业商家帮你引流，业绩瞬间提升 15 倍

案例 56：服装店女装免费穿，锁定 850 个客户 10 个月消费

案例 57：咖啡馆如何打造强大后端，实现躺赚的营销秘诀

案例 58：存 99 吃 99 返 100，两种全返模式让你客流爆棚

案例 59：大学生摆地摊 3 年，在老家买了两套房 124 万

案例 60：买螺蛳粉送汽车，在一碗没卖的情况下，提前收款 400 万

案例 61：地砖店如何在不增加 1 分钱的投入下，快速倍增业绩

案例 62：纹绣店如何打造超级鱼饵，通过社群拼团收款 17 万

案例 63：经营惨淡的麻辣烫店，7 天完爆竞争对手无人问津

案例 64：大米 0.1 元，明白了这个原理，你也敢做这样的活动

案例 65：百货店如何打破连锁加盟店的围攻，年销售额达千万

案例 66：水果店如何利用微信卖水果，销量增加 10 倍以上

案例 67：咖啡店价值 30 万的营销方案，营业额提升 6 倍的秘密

案例 68：自助餐厅建设 4000 人粉丝团，打造多通道盈利平台

案例 69：家具免费送商业模式，背后有着怎样的营销套路

案例 70：餐饮店 2 套会员充值主张，锁定顾客 10 次重复消费

案例 71：利用人性开店的技巧，打造客户无法抗拒的成交主张

案例 72：联通公司如何通过跨界打劫，打造超级流量入口

案例 73：颈肩按摩如何借别人的场地，10 个月开 400 多家门店

案例 74：环扣返钱模式，如何长期锁销客户，培养客户消费习惯

案例 75：生鲜店如何通过卖会员模式，提前 1 年把利润赚了

案例 76：全世界都在玩的“挑战 10 秒免单”模式，如何让利润倍增？

案例 77：如何整合步行街 300 个商家，每年赚取被收入 15 万

案例 78：利用产品做营销，不懂营销怎么卖馒头年赚百万的

案例 79：水果免费吃 10 年，利用这招轻松吸引用户并锁定用户钱包

案例 80：看懂火锅店营销策略，你也能提升从 0 到 120 万的业绩

案例 81：农村小伙每天录制美食视频，狂吸 500 万粉丝如何变现？

案例 82：奇葩电商全部商品只卖 3 美元，卖出 1 件商品还捐一顿饭

案例 83：奶茶店没花一分钱做营销，吸引大量消费者的营销策略

案例 84：美甲店利用渠道嵌入技术，快速创造属于自己的财富

案例 85：如何打造鱼饵商业联盟策略，一个月空手赚 10 万元

案例 86：15 平米的奶茶店这样经营，每个月利润 2 万元以上

案例 87：影楼如何打造鱼饵引流，10 天引爆 500 位顾客进店

案例 88：竞争惨烈的超市，如何利用社群引流并击败竞争对手

案例 89：鞋店老板用免费模式，每个月营业额从 5 万到 35 万

案例 90：内衣店的引流策略，每天业绩 200 元提升到 10000

案例 91：豆浆机如何借力餐厅发展城市合伙人，月入 4 万元
案例 92：投资 150 万的酒店，如何招募 100 位股东互相引流

案例 93：广告公司如何通过场地置换思维，提升利润 3 倍以上

案例 94：如何利用鱼饵产品，3 天引爆连锁超市 60 万的业绩？

案例 95：便利店如何利用社群营销，月利润从 8000 到 4 万元

案例 96：房地产如何设计一个吸引客户来售楼处看房的鱼饵

案例 97：普通花店如何在短时间内，轻资产开了几百家连锁店

案例 98：以用户为中心的，实体店社群模式转型之路

案例 99：内衣店一小时吸引 40 位顾客进店，并创造 1 万业绩

案例 100：加好友“送水果”，三天线上线下订单数 3623 单

案例 101：装修公司如何通过全返物业费，在同行中脱颖而出

案例 102：ktv 半个月裂变 720 会员，并把客户转化为分销员

案例 103：小饭馆如何打造极致体验，翻台率比别人高出 2 倍

案例 104：如何借力“抓娃娃机”为餐厅引流，并引导办理会员

案例 105：学会这 2 种小策略，你的水果店也可以脱颖而出

案例 106：加 1 元送一个菜，看似赔钱的买卖，生意却越来越好

案例 107：婚宴酒店通过买客户思维，大规模实现精准客户导入

案例 108：新开童装店用抽奖券引流，吸引目标客户到店消费
案例 1：烧烤店 1 元吃小龙虾，15 天收款 70 万并自动裂变

张总是河南人安阳人，在 2017 年的时候开了一家烧烤店，由于缺乏营销知识，在经营上没有

章法，想到什么就是什么，所以店里的生意一直都不怎么好，而且店里还存在一些其它的问题

需要解决。

为了改变现状，张总找了一些营销方面的资料，也接触到了会员营销模式，在经过系统的研究

会员收钱技术，他设计了一套子母卡裂变模式，帮助自己的烧烤店在 15 天收款 70 万，下面

为你详细解析他烧烤店的策划流程：

第一步：蓄客－爆品让利预订

不管什么样的营销模式，蓄客都是收钱的第一步，张总为了吸引更多的人关注这个活动，提前

把活动人气炒热，专门设计了一个爆品极限让利的预订思维，通过这个方法，提前引流，积累

人气。

因为，张总选择了大家都爱吃的一款产品“小龙虾”作为引流、吸引人气的主打产品，蓄客主

张是“1 元吃小龙虾”！

也就是说，只要提前通过加微信支付 1 元预定，中秋节当天，都可以到店免费吃小龙虾。

不过，这里有一个操作细节就是，在顾客预定的时候，提前告知了顾客：
如果中秋节当天人太多，吃不到，或者不想等的话，有两种选择，选择 1，退还 1 块钱，没有

任何损失；选择 2、送一张会员卡，持卡消费可以打 9 折。

通过哪个渠道把这个消息宣传出去呢？张总选择了 3 个强关系渠道：

1、号召自己的亲戚转发；

2、号召自己的朋友转发；

3，号召自己的员工转发。

第二步：异业联盟-置换礼品

“1 元预定免费吃虾”的主张，很快就在朋友圈引起了强烈的反应，大家都争先恐后的争取名

额，张总感受到了爆品预定的蓄客威力，此时，张总开始琢磨，一定要加大充值的回馈力度，

让消费者参加活动的当天无法抗拒的充值。

为此，张总选择了置换整合礼品的方式，包装了一张羊肉串卡与异业联盟合作交换礼品。

羊肉串开卡的使用规则是：持卡可以免费吃 100 串羊肉串，每次来可以吃 20 串，用这张卡，

去置换联盟商家的其他礼品，置换的这些礼品，全部作为顾客充值时赠送的赠品，提高活动充

值时的价值感。

到底置换了哪些促成充值的礼品呢？在后面的充值主张中，会为你分享……

第三步：会员收钱-批量储值

通过 1 元吃虾的引流主张，以及用礼品置换来增强充值筹码的赠品，基本工作就已经做完了，

接下来，就要设计无法抗拒的会员收钱主张来批量收钱了。

张总通过回头赠品，100%返钱模式等，设计了一个让消费者无法抗拒的主张，活动期间充值

1000 人，收钱 69.9 万！并且，通过这个收钱主张，启动了全自动的顾客裂变模式。

充值主张如下：

充 699 元送你：3300 元烧烤店激情羊肉串卡 11 张（每张价值 300 元）

拿走：2000 元超级大礼包。（内有龙吉祥美容美发会所 5 次剪发卡、200 元烫染抵用券、中

原洗浴门票 10 张，麦克风 KTV 欢唱卡 10 张，500 元兰舍硅藻泥无门槛抵用券等礼品）

再抵：699 元充值卡，可消费使用。

再返：699 元；（将 10 张羊肉串卡送给您的朋友，到店消费激活，立刻返您 699 元到会员卡）

再抽：5999 元：（5999 元双开门冰箱一台等您抽回家。还有月饼、洗衣液、面膜等超值豪

礼等您抽取，祝您中奖）

那么，这么操作到底是赚钱还是亏钱呢？下面，为你详细的解析：

首先，一元预订吃小龙虾是赔钱还是赚钱呢，各位是不是经常看到别人做活动，宣传车、宣传

单、传单派发人员工资等，没有几千块钱是下不来的，那么与其把钱花在这些没有意义的宣传

上面，为什么不能直接回馈给消费者呢？

试想一下，如果拿出 6000 元的成本来做回馈，那么一元吃小龙虾是不是广告，因为座位有限，

并不是每个人都能排上坐位的，排不上座位就有两种选择，一种选择是退一元钱，一种选择是

拥有一张九折的会员卡。

其实这种情况，选择一元钱的很少，大部分人都选择了一张 9 折的会员卡，那么一元预订吃小

龙虾就根本不存在赔钱。

更关键的是，难道客人一块钱来吃小龙虾，他只吃虾吗？当然不是，好不容易争取到一元钱吃

虾的机会，要不要邀请一些好朋友一起来吃呢？一个人来吃的机率很小，所以来了这么多人，

肯定会点一些其它的菜品、饮料和酒水。

这样一来，前面免费吃小龙虾的成本就收回来了，而且，中秋节当天来免费吃虾的人太多，不

需要任何费用就引爆了人气。

下面来看看充值 699 元，送了价值几千元的东西，是赔钱还是赚钱？

其实送的 699 元的充值卡是可以正常消费的，这个是有成本的，其它送的赠品都是不需要成

本的，比如：价值 3300 元的 11 张烧烤店羊肉串卡，这是一个刺激客户回头的赠品，每次来

只能使用一张卡，每张卡每次只送 20 串，相当于 60 元钱的羊肉串，而且你不可能每次来吃

只吃羊肉串吧，一定会点一些其它的菜品、饮料和酒水吧，这就带动了其它的消费，这就锁定

了这位顾客很长一段时间，都会选择这里优先消费。

那么，送的 2000 元的大礼包，是通过提前跟其它异业商家整合过来的引流产品，这个也是不

需要成本的。

所以，一般烧烤店的人均消费都在 60 元到 80 元左右，如果三四个人来消费的话，就是 280

元左右，那么减去送的 60 元羊肉串，他还需要支付 220 元，所以，这个不仅不会赔钱，还能

经常带动这位顾客过来消费。

那么，在这个方案中还有一个返顾客 699 元的设计，这个能不能返给顾客就要看顾客自己了，

因为这个他可以自己留一张，其它的都送给自己的亲朋好友，只要这 10 张卡都到店里消费过

了，才算是激活了，那么 699 元就会充值到这位顾客的会员卡里。

其实，这就是在发动顾客帮我们裂变，相当于你帮我推荐一个顾客过来消费，我返给你 69.9

元，那么你推荐的 10 个人都来消费了，我就全部返给你 699 元，对于张总来说这个根本不会

赔钱的，因为激活卡的条件是他需要持卡过来消费，他只要消费了，就会有消费溢出。

这里还有四个巧妙的设计，是你需要明白的：

第一：把这 10 张卡全部送给自己的亲朋好友，在这 10 张卡还没有全部激活之前，是不需要

返钱的，所以这些钱在张总手中，很长一段时间是返不出去的。

第二：很多顾客送出去的 10 张卡，并没有多少全部激活的，所以，这一部分钱也是不需要返

出去的；

第三：返还的大部分钱，很多人都会选择继续消费，因为返还的不是现金，是返还到他的会员

卡里；

第四：送给朋友的羊肉串卡，只要过来激活，就很有可能通过羊肉串，继续锁定重复消费，而

且后续成为会员；
这就是张总烧烤店整个操作流程，总体可以用一个三步公式概括，那就是：“鱼塘+鱼饵+会

员收钱”！

第一步：鱼塘

张总的鱼塘就是选择了高度信任的朋友圈，他将三类人群的朋友圈作为自己的推广鱼塘，第一、

亲戚；第二、朋友；第三、员工，不要小看这个朋友圈，如果你的活动足够诱惑，能发动 10

个员工、20 个亲戚、20 个朋友一起来帮你操作，相当于 50 个人在发力。

如果每个人的朋友圈有 400 人的话，那么 50 个人就能够覆盖两万人，有 1%的响应就是 200

人了，这是一个不能小视的数量。

第二步：鱼饵

张总的鱼饵诱惑力是非常大的，只要一元钱就可以预订中秋节免费吃小龙虾，这样的鱼饵主张

再配合亲戚、朋友和员工朋友圈的宣传推广，响应度是非常高的，想帮忙宣传的人底气也是很

足的，这就是为什么高手在引流的时候能够疯狂引爆客流，而普通人宣传半天都来不了几个人，

核心就是鱼饵没有诱惑力。

第三步：会员收钱

那么会员收钱的目地就是通过会员锁客或者收钱主张来刺激对方，让对方无法抗拒的回头，无

法抗拒的储值，甚至主动帮我们裂变客户，张总的会员收钱主张就完全达到了这几个效果：

第一、通过送羊肉串卡实现了后端锁客，让顾客不断的回头；

第二、通过送 2000 元的消费大礼包，用这些整合的赠品实现了无法抗拒的充值；

第三、通过激活 10 张卡就可以返还现金的形式，实现了客户自动的裂变，虽然不是所有人都

会去裂变，但是只要有 20%的人响应，就足够能带动自动客流的循环，这就是会员收钱。

总结：看到这里，相信你的思维有了进一步的打开，当然不排除一些钻牛角尖的人总说，如果

我感觉产品不行的话，那再厉害的营销也是没有用的，这都是废话，任何营销都是建立在拥有
好的产品或服务的基础上的，如果你现在有好的产品或服务，没有办法打开市场，那么只要你

掌握了会员收钱的思维，这些问题都可以迎刃而解。

案例 2：实体店如何“整合礼品”，让商家免费帮你引流

看到标题，有的朋友可能会问了，商家怎么可能免费帮你引流呢？如果你没有学习过引流模式

的话，确实会存在这样的疑问，下面用几个案例为大家说明一下：

案例 1、美容院引流

比如说美容店平时要做活动，是不是经常印刷很多宣传单，然后让店员到街边去邀请客户到店

体验，但实际上到店的人很少，假如他们准备花 5000 元来做宣传，包括印刷宣传单，包括业

务员的工资等。

钱虽然是花了，但实际效果却很差，因为很少有人去，那如果换一种方法，比如：面部基础护

理成本是 10 元，如果原计划的 5000 元推广经费，转化成面部基础护理就可以换算成 500 份，

客户来了才用付出成本，不来是不用成本的。

这样的话，如果要花 5000 元成本，是不是相当于会来 500 个客户，把这些做成 500 份礼品

卡，送给周边的合作商家，让他们送给他们自己的客户，是不是可以借助合作商家的信任背书，
把他们的客户吸引过来，钱花出去了，但效果也出来了，比原来的钱花出去了，但未必有效果，

这样的做法来说，是不是要好很多。

有的人可能就不明白了，觉得这不现实吧，如果我是鞋店，我就不愿意帮你引流，凭什么我把

我的客户介绍给你呢？你不做不代表别人不做，免费送礼给你客户，成交客户之后，我自己可

以赚到钱，反正你的业务又跟我不冲突。

客户得到好处，我得到好处，你顺带得到好处，我为什么会因为你得到好处，而拒绝让我自己

得到好处，你不愿意，大把人愿意呢？

案例 2、汽车美容店引流

平安保险有一个很大很大的坑，买车险送两次换机油保养，这个明显就是坑，因为保养一般很

少只做机油保养的，但你去的时候，业务员会告诉你，送的这种机油是最烂的。

你要不要换好的机油一般都会换的，毕竟不想自己的车子有问题，那必须加 238 元。

业务员说：快过年了，你得要跑长途吧，给自己的车子保养一下吧。

顾客说：好，加吧。

业务员二话不说，直接把你的四个轮胎卸下来，然后跟你说刹车皮坏了，要换，不换不安全。

顾客说：好，为了保险起见，乖乖的交了 245 块钱，换了后轮。

业务员说：那个不知道叫啥东西都被刹车皮磨得不平了，磨平吧，不然刹车效果不好。

顾客说：好吧，忍了，交 100 元磨两个。

业务员说：刹车油也不行了，一起换了吧。

顾客说：好吧，小命要紧，再咬牙，交了 150 元换刹车油。

最后终于火了，再加项目我就不玩儿了，终于不再强行推销了。

平安保险的这个坑很明显就是个坑人的，而且坑你坑的没商量，用最垃圾的一个保养，把你搞

到店里，然后把车子一放下，你就准备挨宰吧。
这招够狠的，他为什么能搞到这样的礼品，因为汽车美容店需要客户，花几十块成本，把你搞

过去，一个人轻松赚你上千块，当然，像平安这样的招数，虽然很有效，但让人很反感。

有点儿像有些美容店，进来体验了，我就把你按在按摩床上，你不买卡，我就不让你起来，进

行强制性消费，但不得不说，这方法确实有效，只要你能让别人体会到你给他的好处，这样的

免费礼品是可以有机会整合到的。

案例 3、鞋店引流案例

鞋店老板在学习了礼品整合模式后，整合了很多商家的礼品，作为自己产品的附加值送给自己

的客户，顺便也帮其它商家引流，比如说购买 200 元以上的任何产品，送价值 500 元的顶级

大礼包。

活动：“购 200 元产品，送 700 元大礼包”

1、送 200 元自由消费；

2、送美容店 168 元的面部基础护理；

3、送理发店 80 元头发护理；

4、送瑜伽馆价值 200 元的瘦身月卡；

5、送影楼价值 50 元的照片十张；

相当于花 200 元，不但可以得到一双价值 200 元的鞋子，还可以得到 500 元的实际价值的礼

品。

案例 3：你还在发传单吗？告诉你 6 个秒杀传统传单的技巧
技巧一：社区拓客

地点：社区便利店

武器：印刷 1 万个塑料袋，免费送给各社区便利店。

付出：品质大塑料袋 0.88 元/只，1 万只=0.88 万元。，

回报：轻松拓客进 100 个社区，精准客户地点定位;长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良

好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。

综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。

一个超市 100 只，0.88 万元实现 100 个社区迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的

超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。变招 1：

乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招 2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。

技巧二：事业单位拓展

地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位

武器：制作 1 万支广告笔，免费送给各单位(医院，学校，社区居委会)

付出：大画面广告笔 0.9 元/只，5000 只=0.45 万元。

回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科各室、

各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中

送炭。

综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的：

人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。

变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引

起轰动？

技巧三：扫街杀器技巧地点：各条街道店铺

武器：制作鼠标垫 2000 张，免费送给各店面

付出：鼠标垫 2.5 元/张，合计 0.5 万元

回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重!不信你去各个店铺瞧瞧。

2000 张鼠标垫，横扫 2000 商铺，长期覆盖 2000 小老板，回报还不丰厚？

综合评价：据不完全统计，各县市项目购房群，购买中高端家具客户四成以上客户都是个体户，

迅速覆盖 2000 个商铺，基本就是整个小城市的商业体量了。

每季度定期去更换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一

刀。

变招：写字楼同样适用。

技巧四：深入阵营

地点：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等

武器：印刷 2000 副扑克牌，各点定期派送

付出：扑克牌 2 元/副，合计 0.4 万元

回报：每店送个 10 副，200 家绝对够惊人了，如果是县城的话估计也就只能找出 100 家。每

个月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众乐乐。
综合评价：掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，

扑克牌都是宠儿，免费送来，必然是笑脸相接。

变招：适时举办全城掼蛋大赛、地主王大赛等

技巧五：半路抢劫

地点：商场超市购物中心停车场出口

武器：印刷 4000 个盒装抽纸，定点定时

付出：纸巾包 1.5 元/盒(50 抽双层)，合计 0.6 万

回报：开车的活跃在购物场所、高档商场，这些人群的是不是我们中高端家具建材品牌的.菜？

以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品，车上家里处处用得上，处

处有你的品牌宣传。

不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。

综合评价：派单单页往往是比户外还要短暂的广告，具统计 90%的海报生命力只有 5 秒，盒

装抽纸和铜版纸大海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，但却可以让可以长

期持有，内装 50 抽双层纸巾，至少可以让客户多看你广告 30 天。来回一算，同样的投入，

广告效果几乎可以达到海报的 30 倍以

变招：商场中庭、户外广场摆放展架展台，扫二维码就送盒装抽纸，绝对是微信、微博营销的

利器。

大数据综述：1 万个塑料袋+5000 支广告笔+2000 张鼠标垫+2000 副扑克牌+4000 个盒装

抽纸不到 3 万元，就可以做到覆盖整个市场的社区、商超、医院、学校、银行、邮政、写字楼、

各街道店铺、酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所以及各人流集中地。

做到完完全全的全面覆盖，宣传人群可达 30 万人以上，一次投入得到多次宣传效果，还能发

展活动、打开拓展、搞定微信、登记领奖获得联系方式，且极大的获得企业的美誉度。
看了这些，您还在印刷海报，进行着一遍又一遍看不到结果的单页派发么？那么，客户进店，

成交之后，又该如何“讨好”客户，期待下一次成交和转介绍呢？

技巧六：终极大绝招

地点：自家展厅/店面

开发一个新客户对比维护一个老客户，所付出的的精力是 30：1，通过赠送给消费者的合适的

赠品，可以是临门一脚逼单，也可以让消费者加强对品牌的好感。赠品如何选择？一定要有实

际使用价值，让消费者看到赠品就想到带回家后有什么用，对赠品产生一种价值感。

所选的赠品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用

或更好地使用该产品。如购买套房家具赠送太空记忆枕;购买青少年儿童家具赠送安享型水杯;

购买定制橱柜赠送餐具套装;购买中式实木家具赠送茶具套装等等。

选择相关联赠品的目的就是让消费者看到赠品就能想起产品，进而想起产品的企业形象，起到

传播企业产品、品牌形象的功效，而且让消费者感觉到赠品是一件实实在在的东西，感觉到自

己花了一件产品的钱买到了两件产品，这个钱花的“值”，进而对企业的产品产生忠诚度，产

生二次购买或推荐亲戚朋友购买。

案例 5：实体店如何用低价产品引流，后端返钱的营销模式
模式一、环扣返钱模式

原理：A 产品以不赚钱的价格销售（A 产品可以是原来店里就有的产品，也可以是采购回来用

于前端引流的产品），当消费者够买 B 产品累积到一定金额，就把购买 A 产品的消费金额全

部返还给对方。

其核心原理是：前端低价引流，后端培养消费习惯。具体该如何操作，要依据你产品的利润，

行情，功能等进行设计。

举例：其他水果店泰国椰青椰子一个卖 13 元，你一个就卖 8 元用来引流，当客户购买椰子后，

你可以送客户一张 8 元的返钱卡，只要你今后在本店累计消费满 50 元，就可以激活返钱卡领

走 8 元现金。

等累积满 50 元时你又可以送他一张 50 元的返钱卡，只要今后在本店消费水果满 400 元就可

以激活返钱卡，拿走 50 现金。

模式二：加倍返钱模式

通过前端赠送充值卡变相又引流了大批客户，这些客户有些又会成为他们店的老客户，生意就

源源不断。
比如：你要购买孕妇装，同样两家母婴用品店，一家是购买了 200 元的孕妇装什么都没送，

另一家店购买 200 元孕妇装赠送 200 无门槛充值卡，这张充值卡在宝宝出生后可以拿过来激

活使用，是不是大部分人会更倾向于选择第二家店。

我们都知道母婴用品的利润很高，200 元的孕妇装，成本在 80 元左右，200 元的婴儿用品成

本在 80-120 元之间。从买孕妇装到孩子出生还间隔好几个月，这几个月是不是就可以积累很

多现金流。而且可以保证客户在生完孩子后，大部分都会过来他店里购买婴儿用品。

模式三：频率返钱模式

原理：顾客消费一定金额的套餐，获得频率返钱的特权，或者是返还等值用品的特权。

举例：

1、300 元即可购买原价 360 元的 1 件打底衫、1 条打底裤、2 条打底袜；

2、并且还送你一张市场价 1200 元的面部清洁卡；

3、还送你一张【人气理财卡】，每次逛街来我们店，就能领 10 元现金（一天只能领 1 次），

300 元领完为止，相当于今天买的东西没有花钱！

1、任何方案的执行推出是有前提的，上面的中小服装店为何要用女性的打底衫、打底裤和打

底袜作为充值赠送产品呢？

因为当时正是秋转冬的时节，这是女性必须购买的产品，适应人群广泛，而且基本上这类产品

同质化竞争严重，利用这个作为切入点，能够快速凝聚顾客。

所以，你在操作这类策略的时候，一定要思考清楚以什么产品切入来吸引顾客。

2、1 件打底衫、1 条打底裤和 2 条打底袜市场价值 360 元，其实成本才 110 元左右，价值

1200 元的面部深度清洁年卡，是运用赠品整合思维，免费整合过来的；

3、赠送一张【人气理财卡】，每次过来逛街，都可以进店免费领 10 元现金红包，每天限 1

次，直到充值的 300 元领完为止，如此一来，锁定顾客至少 30 次回头进店。

如果充值的 300 元全部领取完，算上前面产品（1 件打底衫、1 条打底裤和 2 条打底袜）的成

本，一共是赔了 110 元。

4、但是，店里面其他的衣服消费，平均一单至少都能赚到 150 元，也就是说，在这 30 次的

回头领钱的过程中，只要有一次销售成功，所有付出的成本都赚回来了，还有盈余，购买两次

就赚大了！

这就是运用投入产出比的思维，设计出来的让顾客回头的营销模式

例二：名品折扣店、外贸服饰店

主张：

充 2000 元，返 2000 元的生活用品，每月返 100 元，20 个月全返完！如此一来，前端可以

收回大量的现金流/利润，后端可以收获大量的回头客！这应该是任何生意人都想看到的局面！

第二个案例跟第一个的不同之处在于，充值和送礼的本身是赚钱，但是这里都有一个共通之处，

就是通过返还的形式，让消费者无法抗拒的购买和充值，获得后续多次销售的机会！

如此一来，前端可以收回大量现金，后端可以收获大量的回头客！这应该是任何生意人都想看

到的局面。

相信通过这 2 个案例的讲解，你应该明白背后的道理了，所以，请你也好好思考一下，如何运

用这样的思维，植入到你的生意中去！

记住：要想策划出这样的操作方案，你必须具备以下几种思维：

1、你必须要有后端思维，而不仅仅是盯着前面的一锤子的买卖，你应该拉长周期来看待这个

模式的落地；否则，很多人是想不明白的，操作的时候就会有一种割肉的感觉！这也是为什么

大多数人始终都无法破局的根本原因，就是目光太过短浅！

2、你必须要有投入产出比的思维，就拿第一个案例来说，如果把 300 元返完的话，就会赔

110 元的，但是如果这 30 次，只要能成交对方一次，就赚回来了，那么，这会更加迫使操作

的人，会思考如何设计更好的成交流程、成交话术、成交主张以及客户维护方式！
3、你必须要有测试思维，不要因为心里没底，就永远不去尝试这种别人创造神话的思维，你

可以先豁出去，拿二十、三十个顾客来做测试，哪怕后端真的不成交，你也不伤筋不动骨的。

但是，在这个测试过程中，你一定能够收获到你的竞争对手收获不到的东西，在测试的过程中，

不断的调整，逐步放大！你的优势就立刻显现出来了，因为你的同行根本不敢像你这样去做！

模式四：联盟返钱模式

消费者分别在一定数量的联盟商家预缴一部分订金，立刻获赠一个高价值的大额礼品，同时，

预缴的订金无论在哪家消费，都可以分别抵两倍现金使用，如果消费者在任何一家店内都无消

费，每家预收的订金立刻 100%返还，同时，高价值的大额礼品不用退回给商家。

最基础的计算方式：假如成交一单平均能够赚 3000 元，如果我花 100 元成本吸引一个客户，

获得跟他接触交流的机会，那么，吸引 30 个成交 1 个就不赔钱，成交 2 个就赚了，换句话说，

我的成交率只要做到 3.3%，就是没有风险的！

联盟买客户的原理：链条商家同时花钱买客户，分摊成本，获得跟目标客户接触的机会！（注：

没有直接竞争关系，但是拥有同一目标人群的商家，我们称之为链条商家！）

1 个商家花 50 元买一个客户，可能吸引力度太小了，那么，10 个商家联盟做一场活动，每家

拿出 25 元来买客户，就是 250 元，250 元至少可以放大到 600 元价值的礼品；然后用这 600

元的礼品，投放精准鱼塘，去吸引目标客户，可能力度就非常大了，不怕客户不来！

假如，平均能够赚 2500 元/单，那么，以 25 元成本买客户的话，来 100 个成交一单就不赔

钱，这个操作就会变得非常简单！还会缺客户吗？

1、找 6 家跟你需要共同目标顾客的店，比如卫浴、窗帘、家私等；

2、大家联盟起来搞一个高端产品发布会，邀请业主来参加；

3、每家拿出 100 元来买客户，6 家一共是 600 元，放大到 1200 元的礼品；只要来参加完发

布会，就能免费领走；

4、对接精准鱼塘免费赠送即可；
5、作为发起人，可以不花一分钱就获得这些客源，很简单，发起人不投钱，全程操办这场活

动即可！

各位，试想一下，如果以 50 元成本吸引一个目标顾客，来 120 个，你都不能搞定一个吗？这

就是买客户思维的魅力所在，他能让你的思维变得更加的清晰，知道前端到底要用多大的成本

去吸引准客户！否则，在没有这种思维的时候，都是盲目的烧钱！

以下是操作流程：

1、10 个商家联盟，每个商家拿出 100 元来采购引流产品，10 个商家就是 1000 元！（这个

叫做联盟买客户）

2、1000 元可以放大到市场价 3000 元的电动晾衣机一台；（这个叫做用赠品杠杆放大价值）

3、消费者只需要在联盟商家每家交 300 元的订金，也就是 3000 元，即可提前获得这些商家

的咨询和服务，并且这台电动晾衣机就是你的了；（这个叫做订金锁定注意力）

4、活动期限内，如果你在哪个商家购买产品，300 元可以抵 600 元使用，如果没有购买，那

么在活动结束之后，300 元订金可以退还，如果 10 个联盟商家，一家都没有购买，那么 3000

元即可在规定活动时间后全部退换，而电动晾衣机相当于免费获得了！（这个叫做增抵+返还）

建议 1：搞定进店的顾客，立刻锁定他参与到活动，如此一来，10 家店的顾客就开始互换了，

比如，一家店每天规定必须锁定 5 个，那么，10 家店一天就能锁定 50 个！

建议 2：每家店派业务员到小区去销售刚刚我们上面发出的那张卡，安排任务，每天必须销售

多少张！

建议 3：发动业主转介绍；

总结联盟返钱模式：联盟买客户-赠品杠杆放大价值-订金锁定注意力-增抵+返还。

试想一下，现在婚嫁行业做这个活动，是不是一样的，每个商家拿出 50 元，10 个商家就是

500 元，放大到 1500 元的礼品，现在，只需加我们的联盟群，在每家交 50 元的订金，即可

获得这个礼品的领取资格了。
并且 50 元在活动期间，还可以抵 100 元消费，如果活动结束，没有在哪个商家购买产品的，

即可退还 50 元！是不是一样的？（注：送的 1500 元的礼品，可以一部分立刻领取，一部分

在活动领取）

只要前期投入产出比的风险控制好，那么，这样的操作既简单，又没有风险！这样的话，每个

行业都可以串起来做这样的联盟返钱活动！

模式五：腾挪返钱模式

将 A 产品的利润，转化为其他产品的消费补贴，其他产品可以是自营的，也可以是链条商家

的。

比如，你只要购买我 5000 元的地砖，我返你 5000 元现金；

怎么返呢？

1、返你一个 2000 元的 UV 打印电视背景墙；（成本 400 元）

2、返你 1000 元买门；

3、返你 300 元买墙漆；

……

再跟大家分享一个用腾挪返钱的模式，为卖壁纸的厂家的咨询思路；

1、不要直接去拉代理销售壁纸，那样操作太难了，而是跟卖门的合作；

2、怎么合作呢？推出这样的主张：买 5000 元的壁纸，返 3000 元的无门槛买门消费卡+返

2000 元的定制餐桌卡；

如此一来，是不是壁纸的销售就非常有竞争力了！（当然，前提是产品本身的价值也要塑造到

位）

案例 6：实体店如何用买客户思维设计鱼饵，适用大部分门店
有朋友说，我也设计了免费的鱼饵，但是吸引来的大多数都是占便宜的顾客，结果还是赔钱的！

出现这种情况，只能说，你的后端没有设计好，为什么这么说？我们用几个小案例来分析下：

案例：“1 元领取北京烤鸭”

首先，这个广告语就有问题，客人到店领北京烤鸭，他领完就走了，只当你是在做公益。

正确的操作应该是到店吃烤鸭！

因为他在你店里吃烤鸭，一般会点喝的，而且领烤鸭他可以一个人去，但是到店吃烤鸭一般不

会一个人，两个人吃 1 份烤鸭肯定不够，就有机率点一些其他的菜。

为了以防万一，你可以把活动改成，“1 元钱可享受带朋友到店吃烤鸭的机会，去的人越多，

他额外的消费就会越多”。

或者你也可以再加一条，到店喝啤酒，喝的越多折扣越大，这也能刺激他带更多的朋友到店。

这时除了增加利润，还起到了裂变的作用！

如果做活动的时候，你不想吸引来占便宜的顾客，就不要随便发宣传单，而是应该让顾客觉得

这个活动有价值，怎么有价值？得来不易的才有价值。

比如，可以找异业商家合作，顾客在异业商家消费满多少可以领到这个机会；再比如拿去送给

某某总，某某老师，作为奖励优秀员工、优秀学生的礼品。

后端设计一定要有！
这里的后端设计指的是一些充值主张，你吸引他进店肯定不是为了这一次的消费，而是为了锁

住他的后续消费。

首先就是要包装出一款鱼饵，而不是上来就推广店铺高价位产品，而对于鱼饵的门槛设计一定

要低，不能设的太高，要不然顾客可能会因为各种问题不感兴趣。

店铺真正创造业绩或者说赚钱的环节其实是通过鱼饵把顾客吸引进店之后再去完成的，也就是

说在产品方面，要策划出三种产品：

第一种产品：是鱼饵产品，目的是轻松的吸引客流；

第二种产品：是中端常规产品，目的在于是和客户发生粘性关系，建立信任；

第三种产品：就是高端盈利产品了，目的是顾客进店以后拿来赚钱用的。

明白了这套策划流程，接下来咱们面临的问题就是鱼饵产品的包装和设计问题了。

先来说鱼饵产品的设计有三个标准：

一：低门槛

既然鱼饵产品是引流作用，那么大部分实体店所包装出来的鱼馆，如果对外佳的注那么售价就

不要太高。

因为你的卖价越高，客户产生的顾虑就会越多，最后可能就会导致不成交。自然也无法实现快

速引爆店铺客流量的效果，那么后期利润也更是无从谈起，顾客都不进店，哪里有销售利润产

品的机会呢？门槛低具体是低多少呢？

引流鱼饵产品，在策划当中经常使用到的其实是有两种：

一种是付费型的鱼饵；一种是免费型的鱼饵！咱们首先来分析一下付费型的鱼饵，那么这个鱼

饵产品门 J 槛是多少钱比较合适呢？

举例：家纺行业的引流鱼饵，是一份市场价值 39 元的一本家具手册；

儿童摄影行业一一份价值 38 元或者 99 元的拍摄套；

餐饮行业可以包装一份如 30 元或者 1 元的套；

你能够看的出来，设计包装的这些引流产品，销售价格都不是太高，甚至有的低于成本价，因

为太高的话，可能就没有办法当鱼饵了。一般情况下鱼饵产品的门槛都比较低，大部分行业通

常在 100 元以下。

接下来免费的鱼饵，说白了就是不需要花钱购买的鱼饵，这个门槛就更低可能吸引顾客进店的

效果也更好。

比如一家店的老板在自己家的酒店开业时，兔费送价值 138 元的超值套餐，综合艺术培训学

校兔费送 1099 元的课程，婚纱影楼免费送 999 元的拍照套餐等等。

二：高价值+高诱惑

这个要点的设计主要把握好两个关键点：

第一个关键点：让顾客占足便宜，通过这种占便宣的心理充分激发顾客的购买欲望。

如：酒店开业送的是价值 138 元火锅套餐，吸引顾客进店的双果就非常好，但是如果说送的

只是一只小龙虾的话，那么吸引顾客进店的效果就会大打折。

付费鱼饵想要有吸引力和诱惑力也是一样的，优惠的力度同样也要大，让顾客能够占足便宜。

比如：原价 799 元的拍摄套餐，现价只需 29 元或者 69 元，原价 2000 多元的产品现价只需

要 99 元。

第二个关键点：引流鱼饵产品本身，一定要对顾客要有吸引力。

比如拿眼镜店来说，同样送价值 99 元的礼品，其中一个是价值 99 元的一副眼镜，另外一个

是价值 99 元的年免费清洗加维护保养服务，这两个鱼饵同样是 99 元，但是哪个更有吸引力

和诱感力呢，是不是第一个看起来要更实惠一些。

有的朋友说我也打造了鱼饵，也是 99 元的鱼饵，也是门槛很低，但是很多同行也是这样干的，

也都设置的是 99 元的鱼饵，那我怎么办呢？

其实这就是思维陷入到鱼饵里面去了，鱼饵其实也是一种产品，两个产品如果售价一样，如何

跟对手竞争呢？
其实方法很简单，重新包装和打造，搞的跟对手不一样就可以了，跟对手相比关键不在于都是

99 元的引流鱼饵，关键是在于你的鱼饵跟对手的鱼饵相比，你的鱼饵要比对手更有诱惑力

鱼饵打造的有吸引力和诱感力以后，然后这种鱼饵定的价格又不高或者免费，所以就很容吸引

顾客，从而就能够实现快速引爆人气的效果。

这儿要跟大家强调的一点就是鱼饵产品要解决的问题，不是为了赚钱，很多时候甚至会亏钱，

因为亏钱活动力度更大，客户感觉是占到了更大的便宜。

那么客户的购买欲望或者想要免费拥有的欲盟就很强烈，是不是这样就能够将大量的鱼饵销售

出去了，或者免费送出去，从而实现快速引爆店铺人气的效果。那钱是怎么赚的呢？

钱是通过前端引流鱼饵将客户吸引进店，然后通过销售店里的主营产品进行盈利的。而并不是

依靠引流鱼饵进行盈利。

三：相关联性

当客户被你的引流产品吸引进来之后，要最大化的成交客户，提升店内的业绩，那么你设计的

前期引流的鱼饵就一定要有关联性才行。

给大家举一个例子，你现在是做餐饮店，通过 9.9 元一斤的小龙虾把客户吸引进店，然后这个

时候，是不是客户进店消费就不仅仅吃一份小龙虾了，还可能会点些你店里的其他招牌产品，

或者再喝点酒，这就是属于与你店里其他的产品做了一个相关联。

假如你设计 99 进店吃小龙虾套餐，他吃完套餐就走了，他想消费其他产品都不知道如何消费！

但是仅仅 9.9 元吃 1 份小龙虾，如果他额外消费了 100 块钱，你可以设计这样一一个主张：

先生，您今天只需要将消费的 100 元充进储值卡，今天的消费免单！这样是不是锁住了他下

次来消费？如果说你想锁住他多次消费，可以限制充进储值卡的 100 块钱，每次进店最多抵

扣 30 块钱。

三个标准说完了，还要跟大家讲一个话题：就是如果送的鱼饵是赔钱的话，如何平衡鱼饵产品

的成本投入才能保证赚钱？
这一点，我们可以用“买客户思维”来解决。什么意思呢？就是你送出多少份鱼饵产品，成交

一个才不赔钱！

举例：

有位老板是做高端环保艺术墙面涂料的，他的主要客户是要装修房子的中高端客户。

他之前做业务的方法很简单，就是找一些业务员帮他扫楼发广告，但是这种方法太常见了，用

户早已免疫了，虽然发了大量的广告，可始终无法打开市场。

后来接触到“买客户思维”，重新整理了思路，制定了新的解决方案，现在的业务已经自动化

了，不用再去发广告了，甚至不需要业务员了。

他是怎么做的呢？其实就用了一招：“以单笔利润来买客户的思维”。

他计算过每成交 1 个客户，除去材料和成本大概能赚 7000 元左右，如果能吸引 20 个目标客

户，在了解他的产品和服务之后，至少会成交 1 个！

1 个客户能赚 7000 元，7000 除 20 等于 350 元，如果用 350 元左右的成本制作成一个高诱

惑的产品或服务，投入到精准的目标客户群体，吸引目标到他店里，进来 20 个人成交 1 个就

不亏钱，那成交 2 个就是赚的了。

具体方案：

第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，计算好成本，材料加上人工不超过 350

元，市场定价为 1980 元；

第二步：找到装修公司老板，跟装修公司传达这样的合作主张：“只要是你们的优质客户，我

们都可以免费赠送他一套价值 1980 元的电视背景墙艺术涂料包装服务”。

给装修公司的合作理由是：“我们的是新产品，为了打开市场，让更多的人了解，与其花几十

万的推广费，还不如送给客户体验来的实在”！

按照这样的合作方式，他很快就谈成了几家合作的装修公司。
第三步：在给装修公司的客户做电视背景墙艺术涂料包装服务的时候，让客户直观的感受到高

端艺术涂料的实际效果，并向客户推荐整套房子的墙面艺术涂料。

这样执行了一段时间后，达到了一个什么样的效果呢？

结果是，每赠送出去 4 到 5 个电视背景墙艺术涂料的包装服务，就能成交 1 个整套房子的墙

面高端涂料业务。

也就是说，每投入 1200 到 1500 元，就能赚 5000 元，这是多么高的投资回报率，他要做的

就是对接更多的装修公司就行了。

所以，通过这个案例，相信你已经学会了如何运用单笔利润来买客户了，而且所以投入和回报

率你都可以提前计算出来，然后再在各个环节测试和优化，完全可以在没有任何风险的情况下，

轻松吸引大量精准客流。

案例 7：实体店这 7 种高效的引流方法，都有一个这样的原则

现在的实体生意，经常有人说，引流太难了，生意越来越难做了，那么，今天小编就给大家分

享一些很实用的实体店引流技巧。

流量大体上可以分为自然流量和营销推广这两种来源，自然流量是天生的、有限的，但营销推

广的流量是可以创造的、无限的。
在这里，最重要的是要了解顾客的两个心理：占便宜心理、从众心理和坚持一个原则：利他原

则。

所以，帮大家总结的几种高效的引流方法如下：

1、免费引流

免费体验引流的方法比较试用客单价稍高的休闲娱乐行业。比如说：儿童培训、游泳健身、婚

摄摄影、KTV 试营业等，用来收集客户信息用的。

当然，有一些多元化的餐厅（一道菜）和饮品店（一小杯）也会推出类似的免费试吃活动。

2、超低价引流

这是一个在线上和线下都非常常见的一种引流手段。

在厦门乃至福建地区的很多地方，都有周麻婆（2 元 1 份的麻婆豆腐）和醉得意（8 元一份的

福州醉排骨）这两个餐饮品牌店的身影。

3、超级赠品引流

这个方法说起来就厉害了，听着能让消费者和商家虎躯一震！

举个烧烤店的例子：充值 100 元办一张会员卡，100 元无门槛消费，再送 100 瓶啤酒、价值

68 元小龙虾 1 份、夏天用 USB 小风扇一个。

这个方法的核心在于增加客户复购率，设置 100 瓶啤酒分 20 次赠送的规则，让顾客有 20 次

进店的可能，通过其它消费盈利。

4、顾客转发引流

这个方法也比较常见：帮我点个赞、帮我砍个价，都是这样的套路！这个方法玩得好潜力无限，

但重点很多，比如：福利怎么设置、推广渠道在哪、文案怎么写、裂变海报怎么设计、裂变转

化流程怎么设计、成如何把控等，想做好不容易。

5、合作互推
这个方法类型比较多，最简单的方法就是在朋友圈互推，重要的是怎么选合作方，要有相同的

用户群体。

（1）找附近的商家合作：在他的店里消费可以获得你店里的优惠券；

（2）找快递公司合作：买附近客户的手机号码，这个比较不道德；或者在送快递的时候帮你

发宣传广告。

（3）异业联盟：对于一些不是高频购买的产品，选择和同样不是高频购买的产品合作，比如

建材、眼镜、鲜花、家具、电器等，互相贡献流量。

6、附加价值

社群超市，为小区居民代收发快递，这个我们之前的案例有讲过；洗衣店免费帮助小区的人修

改裤脚，钉纽扣；妇婴店免费帮小孩子剪头发等。都能给你带来精准的用户群和超高的转化率。

7、本地社群红包营销

每天固定在群里发一个大红包，进群需要添加群主微信，发完红包后发广告，投入成本比较高，

最好是选择普遍需求的产品，增加购买率，否则，亏大发。

总结：

在整个过程中，介绍的这几种引流方法始终坚持一个原则：利他利己。

1、让顾客觉得有便宜占的同时，商家要有能赚钱的模式。

2、给顾客输出刚需的价值，用价值来吸引，这样你就能投入小、效果好。

案例 8：匪夷所思的会员营销策略，设计新开服装店的锁客主张
这是一家新开业的商务男装店，他通过一套“折扣+回头赠品+短过桥”的营销策略，设计出

了这样一个会员锁客主张：

充值 598 元成为本店 VIP 会员：

1、送 500 元无门槛现金充值卡 1 张；

2、送 720 元高档商务男袜消费卡 1 张；（每月会员日，可以到店免费领取价值 60 元的高档

商务男袜 1 盒子，连续领取 12 个月，仅限本人）

3、会员日领取袜子时，还可以额外返现 100 元人民币，仅限前三次。

1、折扣

新店开业炒人起，只要人气不赚钱，因此，通过将原本售价的利润部分折扣掉，500 元的充值

卡，成本 200 元，这中间就有 300 元的空间可以玩，具体怎么玩，后面会分享。

简单来说，就是通过把原本售价的利润部分折扣掉，这张 500 元的充值卡，店里只要收回 200

元的成本即可。

2、回头赠品

高档商务男袜，每个月可以到店领取一盒，连续领取 12 个月，每盒价值 60 元，一共价值 720

元，这就是一个典型的、把后端买客户成本，拿到前端来，做成回头赠品的操作技巧。

这种操作方式的优点在于：
（1）制造回头

通过拉长消耗周期，制造顾客回头，消费者需要连续到店 12 次，才可以把 12 盒袜子全部领

走。消费者不来，你不亏钱，消费者来了，你就获得与他接触和成交的机会。

（2）成本不用计算在前端主张内

因为消费者需要到店 12 次，才可以把这个赠品的成本全部消耗完，而在这 12 次回头中，你

不仅获得了 12 次接触目标客户的机会，更重要的是，只要在 12 次当中，成交 1 次后端产品，

就可以把 12 次的总成本全部赚回来，还有盈利。

因此，这部分回头赠品的成本，就不用计算在前端的主张内，这样就可以有更多的空间，制造

更大的价值感。

（3）放大价值

1 盒高档商务男士袜子的价值，也就是 60 元，12 盒的话，就可以扩大到 720 元的价值。

而送 12 盒袜子，又不要亏钱的情况下，就只有通过拉长周期来送，并且利用后端买客户成本，

做成前端回头赠品，这就是零成本的价值放大魔术。

3、短过桥

什么叫短过桥？为什么短过桥是常用的返钱设计手段？

说白了，所谓的短过桥，就是消费者前一秒钟，把钱交给你，后一秒钟，你就把钱分文不少的

还给他，这里，一给一还的动作，就像过了一个短桥一样，因此，叫做短过桥。

举个例子：现在你只需要交 158 元成为会员，就可以获得价值 168 元的《xxx》书一本，更重

要的是，只要你成为了我们的会员，这 158 元还会在 3 天之内全部返给你。

这就是通过“短过桥+买客户思维”设计出来的模式，消费者今天给了你 158 元，3 天后，你

又把这 158 元还给了消费者，一给一还，相当于你没收到 1 分钱，同时你还要亏本贴上 1 本

158 元的书，这似乎想不通。
其实，就相当于你没收消费者的钱，每人免费领取了一本书而已，这不就是买客户思维吗？如

果，书的成本是 30 元，这就相当于，用 30 元的成本买客户，如果后续成交一个线下课可以

赚 3000 元，那么，100 个人成交 1 个就不亏钱，成交 2 个就赚了。

有的人要问了，直接用买客户思维不是更好吗？为什么还要收 158 元，再还 158 元给他呢？

这不是多此一举吗？

其实，通过这种方式，就可以筛选精准目标客户，只有他对你的赠品感兴趣，他才会愿意交这

个钱，也就是说，愿意交这个钱的，都是精准目标客户，这样就过滤了一部分占便宜的，从而

大大提高了买客户的成功率。

这就是买客户思维+短过桥的组合应用模式。

案例中的主张设计，也是一个道理，收消费者 598 元，又通过 3 次，一共返还了 300 元，实

际上，就相当于收了 298 元，但这样操作，不仅可以过滤出精准目标客户，还大大增强了主

张的价值感。

案例小结：

通过以上 3 个简单技巧的组合，就设计出了案例中的会员锁客主张：

交 598 元成为会员，首先，是获得 1 张 500 元的无门槛现金充值卡，这一环节，通过折扣的

方式，让利出去，只要收回 200 元成本即可，拉出了价值包装的空间。

其次，送你 720 元的高档商务男袜，每个月都可以领取 1 盒价值 60 元的袜子，连续领 12 个

月，这一环节，通过把后端买客户成本，拿到前端，包装成回头赠品，不仅不用计算成本，还

拉升了整个主张的价值感，这是在不增加成本的前提下，提升整体价值感的最常用手段之一。

最后，通过一个短过桥的返钱手段，再一次增加了整个主张的价值感和神秘感，即，前 3 次领

袜子的时候，每次你还可以额外领取 100 元人民币。

最后，我们来计算一下：

收了消费者 598 元，送 500 元充值卡，成本 200，还剩 398 元，720 元的回头赠品，不计成

本，短过桥返钱，再减 300 元，最终还微利 98 元。

如果还可以从中拿出一部分钱，采购一个上百元的赠品，吸引力将会更大；如果，再拿出 40

元来（40 元可以放大到 100 元充值卡），就可以把 500 元充值改为 600 元，这样价值感将

会更大。

案例 9：实体店如何用“0 元购机”策略，锁定客户长期消费

最近整理了一些落地实战的案例，发现很多案例都在通过会员卡充值方案做活动，包括：众筹

模式、全返模式、会员模式、分享模式等，所以会员卡充值方案的威力是非常大的，

今天给大家分享的是充值送礼品的模式，这也是中国移动长盛不衰的一个营销策略，就是“0

元购机”！

这个营销策略是怎么设计的呢？很简单，只要办理移动的固定套餐，比如 58 元套餐，并且手

机号使用 2 年以上，就可以免费得到一部价值 2000 元的手机一台，客户不花钱，就可以免费

得一部华为手机，条件是要办理一个固定话费套餐，同时手机卡要使用两年以上，对于平时话

费达到 100 元以上的人来说这个套餐是很划算的。

再一个，如果你要 0 元购买一部苹果手机，你就要办理 188 元套餐，每个月必须固定消费话

费 188 元，没有达到也要扣除 188 元，假如你每个月话费都达到 200 元以上，显然是超值的。

移动这种 0 元购机模式，就是让你感觉不到亏钱，反而觉得占了便宜，对于客户来说，反正都

要花钱去购买手机，平时手机通话费用也在 100 元以上，为何不选用移动 0 元购机活动呢？

整整省下了几千块购机费用。

您甚至会骂移动是不是傻帽，放着手机的钱不赚，偏偏要免费赠送？那么移动真的会那么傻

吗？显然这个方案绝对是包赚不亏的！

1、免费送的手机，往往不是市场上那种高配置、高端的手机，甚至是过时的手机产品，从厂

商批量进货的价格非常非常的便宜，甚至很有可能这些品牌手机商是免费赠送给中国移动做推

广使用，因为他们还有一些高端手机要通过移动这个门店渠道销售出去。

2、每个月固定消费话费，还要使用手机号 2 年以上，也就是移动牢牢锁定你 2 年消费，在这

两年消费时间里，你觉得移动会赚多少钱？

3、在这两年使用移动时间里，移动会不时地向你推荐新的套餐服务，新的升级，新的体验，

比如会经常跟你推荐免费体验几 G 流量，比如升级某个套餐，有个什么样的福利。

既然移动的 0 元购机活动屡试不爽地再用，那么这个营销策略肯定是成功的，否则不会一直在

用这个策略。

那么回过头来看下水果店、KTV、宾馆该如何运用这个“0 元购机”策略，运用充值送礼品的

模式，引爆业绩，引爆客流量的！

我们还是采用会员锁定客户模式，你交 600 元成为我们水果店会员，我们就送你一台价值 598

元榨汁机，或者其他系列高价值礼品。

同时你卡里还有 600 元钱分文不少，无门槛在水果店里使用，同时未来消费都享受 9 折优惠，

我还送你 200 元钱代金券，每张代金券 10 元，共 20 张，消费满 58 元可以抵用，激发客户

的固定消费，让客户购买得更多，更频繁。
如果你每个月消费满 200 元，我还返还给你 20 元，让客户占便宜，免费得来的钱，肯定是要

去花掉，再次激活客户消费。

那么，客户进店，绝对不止买一种水果，还有其他各种各样的水果，那么怎么刺激客户购买其

他水果呢？

非常简单，此特权只有会员才有享受，每个星期拿出一样高价水果做大力降价，原价 20 元一

斤 XX 水果，今天只需 10 元，每人仅限购一斤，一方面培养客户消费习惯，一方面激活老客

户，吸引客户进店消费，购买其他水果。

你购买一斤还不算，我还送你其他水果产品消费券，仅限今天使用！比如你今天购买 XX 水果

一斤，或者消费满 20 元，水果店全返你 20 元现金券，10 元苹果消费满 50 元现金抵用券，

10 元荔枝消费满 50 元抵用券。

大家一定要记住，在设计模式过程中，一定要降低客户的支付门槛，并且要有大利益去驱使他

们继续在店里购买，或者未来某段时间持续在店里购买消费。

这个水果店的充值卡模式，是不是可以套用到其他行业使用呢？比如火锅店，怎么设计这个充

值卡模式呢？没有不能免费的行业，只有不会免费的思维。

充值 99 元，成为火锅店会员：

1、获得价值 198 元火锅四件套，点火锅店外卖，不再需要支付餐具租赁费用了；

2、获得 99 瓶啤酒，价值 800 元；

3、赠品价值 200 元的 50 元代金券 4 张，下次消费满 200 元，可以抵用 50 元；

4、每个月消费满 2000 元，就送一次价值 398 元火锅底料。

大家看明白了没，充值送礼品，一定是客户想要的，客户认可的高价值产品，但是在商家眼里

是一款高价值、低成本的产品，而且还能够持续带给自己收益的产品。

如何套用到你的行业、产品中，你该怎么设计充值卡方案呢？我们再延伸一个宾馆的充值卡模

式玩法：
大家思考下，宾馆的客户群体送哪类，他们在哪里，谁会有迫切的住宾馆需求呢？停在这里脑

袋瓜转动下，思考下自己的答案，然后再往下看。

回答是：谈恋爱的，看电影的，唱歌喝酒醉了的，这类群体，确实有住宾馆这方面的需求，而

且是迫切的，没有时间限制的！当你把你的客户画像摸透了，然后就很容易去制定充值卡模式

方案。

因为方案里面可以设置好联盟商家的礼品，把客户的痛点找到，把客户的上下游需求挖掘出来，

然后设计一套让客户无法抗拒的成交方案，给的越多让他们占到便宜越多，那么你就越容易成

交他们。

比如 KTV，那么你可以跟他们老板谈合作，比如消费满 298 元，就送价值 168 元钟点房，几

个小时，但是一般他们住的话，基本上是睡到天亮，对吧，那么要睡到天亮，让他们再补多少

元，就可以。

另外一种，就是吸引过来住钟点房的客户，给他们一个成交方案：

会员充值 500 元当 1000 元使用

1、送价值 298 元高端情侣房，3 次入住特权；

2、送价值 298 元，XXKTV 高端包厢一个；

3、送价值 398 元 XX 礼品一份；

4……

针对客户的需求，是不是可以延伸更多，嵌入更多的礼品进来，让客户充值，不会亏，而且还

占了大便宜！

大家要记住一点，商家联盟，是相互借力的，你给他们提供礼品，他们也给你提供礼品，你给

他们引流客户，他们也给你引流客户，他们客户有入驻宾馆的这个需求，你赠送他们这个钟点

房，正好迎合了他们客户需求的这个缺陷，KTV 不花钱得到这个钟点房，既可以提升客户的

满意度，也可以提升他们的服务品质。
KTV 为何要跟你合作？

因为他们客户唱歌唱到半夜，喝酒喝到半夜，或多或少有些人醉了，有些人不想回家睡觉了，

所以他们客户有入驻宾馆的这个需求。

那么你赠送他们这个钟点房，正好迎合了他们客户需求的这个缺陷，KTV 不花钱得到这个钟

点房，既可以提升客户的满意度，也可以提升他们的服务品质，

希望今天的案例对大家有所启发，还没消化的朋友，建议重新看一遍，然后针对自己的行业、

自己的产品设计一套充值卡模式，充值送礼品的方案！

案例 10：这三个实体店赚钱模型，让你销售产品立刻提升业绩

这三个实体店赚钱模型，希望能为大家所用，举一反三，灵活运用。

实体店赚钱模型一：客户模型

客户模型就是针对指定的客户免费，让客户带动其他人消费；

比如：吃自助餐，10 岁以下的小孩子免费吃，小孩是不是不会单独的来，都会有家长陪着，

然后家长要吃的话就要付钱，本来小孩也吃不了多少，但是他会带大人跟着一起来消费。

客户模型的核心：
找到指定的人群，人群再产生关联，带动关联的人消费，同时免费也要有价值，就像小孩免费，

关联的人就是他的父母，父母就会消费。

实体店赚钱模型二：第三方支付模型

第三方支付模型最常见的使用形式就是广告，就像我们看电视、上网看视频、浏览网页，对电

视台，对网站商我们没有付钱，但是我们还能享受他们的服务，就是因为有了一个第三方：“广

告”！

比如：德国厕所大王

在 1990 年柏林公共厕所经营权拍卖会上，汉斯瓦尔向政府放出豪言：“把公厕包给我，我来

经营，保证所有市民免费使用干净卫生的厕所”。

竞争对手都傻了眼，认为瓦尔肯定是疯了。

20 多年运营下来，瓦尔赚疯了，仅在柏林、法兰克福等 5 个城市，每年的纯利润就有 3000

万欧元，公司盈利靠的就是厕所墙上的广告，里面是免费的厕所，外面是赚钱的海报，这就是

“厕所大王”瓦尔的生意经。

第三方支付的核心：

1、必须有大量的客户；

2、客户必须有消费的粘性；

3、有需要你的客户的第三方；

比如打火机上就可以做香烟品牌的广告，这就降低了打火机的成本；饭店可以做其他异业商家

的广告：比如健身房的广告、房地产的广告。

实体店赚钱模型三：产品的分级模型

产品分级模型就是前面免费或者低价，后面逐渐提高价格，把自己的产品分成几个级别，初级

产品、中级产品、高级产品，一个比一个高档，一个比一个利润高，让客户无阻力的一层一层

的往高处消费。
分级模型的核心：

1、低级产品让人更容易的进入；

2、低级产品必须有吸引力；

3、必须有后端的利润产品；

以上分享的就是三个实体店赚钱模型：客户模式、第三方支付模型、产品分级模型，希望对你

有所帮助！

案例 11：如何设计充 1000 得 1000 送 1000 返 1000 的核心秘密

不论你是做实体店，还是开工厂的老板，都可以通过这套实体店会员卡设计方案，来长期锁定

顾客持续消费。

虽然这种模式已经存在很久了，但是，每一个阶段都有每一个阶段的玩法，如果你还在用几年

前的充值会员卡模式来运作的话，基本上已经没有什么效果了，就像你现在不会用十年前的黑

白手机一样。

那么，做会员卡充值也有很多人做，有很多老板也做过。但是为什么有的做充值活动就有效果，

有的做充值活动没有效果呢？其实，很多人采用的是和同行一模一样的充值活动。
比如说很多做活动充值都是充值 1000 送 300，那么你也跟着充值 1000 送 300。那么，当所

有的同行都采用这种模式去做的时候，你还在用这种模式，你觉得会有效果吗？即使有，效果

也不会好到哪里去，当然这里面排除品牌效应。

因为对于用户来说，这个模式已经成为常态了，不再具有吸引力，结果就是不能吸引用户来充

值。时代在变，商业模式也在变，会员制的玩法也在变，只有顺应潮流，利用互联网思维和金

融思维，不按套路出奇制胜超常规营销才可以掌握收钱赚钱的核心。

今天，我们把会员卡充值这种模式从 1.0 到 4.0 的玩法挖掘出来和朋友们分享。

1.0 版本操作手法最简单，方法如下：

服务员：今天充值 1000 元成为我们的会员，以后理发永远打 7 折。

这种方法，现在基本没有吸引力了。

因为 2.0 版本来了：

等客人结账的时候，服务员说：美女今天只要你充值 1000 元成为我们的会员，今天的账单免

费，而且以后理发永远打 7 折。

魔高一尺道高一丈，后来又有了 3.0 版本：

同样的，结账的时候服务员说：充值 1000 元，你今天的消费免单，以后理发 7 折，而且，今

天还赠送你价值 1000 元的产品！

这个更加有吸引力了吧。

没有最好，只有更好，下面看看 4.0 版本：

美女，你今天充值了 1000 元，赠送你价值 1000 元的果汁机，而且 1000 元以后还可以当做

你理发的费用，最后，这 1000 元从下个月开始每个月返还你 80 元，直到返完为止。

那么，充值 1000 元，要给 1000 元的产品，而且每个月还返还 80 元，怎么看都是亏本还要

倒贴的。
所以，用免费模式来锁定客户，最核心的一点就是倒贴，让同行看不懂的商业模式才是最好的

模式，机会是留给最早看懂的人。

下面为你解密，他背后的盈利模式：

一、资金利润：

快速回笼资金，沉淀大量资金，可以去理财、复制开更多的分店。

二、广告利润：

会员基数越来越大，就会产生巨大的流量，就可以做广告赚钱了。

三、销售利润：

大量会员基数会带来羊群效应，影响非会员顾客的消费利润。

四、延伸利润：

会员得到利益和真诚的服务，后续会带来相关产品的销售和后端延伸产品的利润。

当然，这里只是列出了 4 个盈利模式，还有什么后端的盈利模式，可以参考之前分享的案例，

但是要想玩好这种充卡模式，我们必须还要掌握几个关键点和流程，否则就会和别人一样，没

有多大效果。

关键点：信用背书、内容价值、递进深入、三限原则；

充卡流程：无忧充卡、无痛充卡、无惧充卡；

比如说，一个超市卖很多常用日用品，如果你直接宣传说充值 1000 元办卡，以后会享受折扣，

可能充值的人不会很多，

如果你采取下面这样的办法，你感觉怎么样？

一、和民政局或者救助中心合作，凡是捐献一件旧衣服或者一本书或者一个旧玩具，都可以免

费得到：1 斤鸡蛋或者大米，是不是利用民政机构做公益的信用背书，为下一步打下基础？

二、利用节日：国庆节、建军节、教师节、端午节等，为了回馈消费者的厚爱，原价 5 元的鸡

蛋、大米降价销售，现在才 4 元 1 斤，条件是：
1、凡是教师、军人、孤寡老人、残疾人等可以享受；

2、本店会员；

3、如果不是会员，充值 200 元即可。

是不是可以继续获得信用积分，递进深入无忧充卡，充卡 500 人，收回 10 万资金。

三、活动实行以后，合适的时机，在一定时间内推出：

老会员或者教师、军人、当天购物满 100 元的就可以充值 500 元成为 VIP 会员，即可享受八

折享受购物，每月会员日免费领取赠品，积分可以换购等优惠措施。

是不是利用之前的信用基础，巧妙用三限原则充值 1000 人，收回资金 50 万。

四、最后再来一个 4.0 版充卡模式，利用三限原则，充值 2000 元，再免费赠送 5000 元礼品，

每月返还 150 元，直到返完为止。

比如：送的礼品有美容美发年卡 1980 元、旅游套餐 1980 元、床上用品 598 元、刀具一套

398 元等。

可能也会有人会说，这样充卡商家不赔死了吗？我还是那句话，商家不仅不会赔，还会赚钱！

因为这种充卡的过程，必然是用互联网思维和金融思维来在后端发挥的，如果你没有掌握核心，

千万不能贸然使用，否则，赔倒闭了我可不负责。

这是在超市，如果是洗浴中心、健身美容行业等服务业，用得比较多的是：

比如，你充了 1 万元的美容卡，那么你就可以享受 5 折的优惠，然后店家会再送你一大堆东

西，这是通常的模式。

但是要注意一点，很多人在充值卡还没用完的时候就不来了，这种现象不少，这使店家白捡了

钱。

还有的充值卡送领导了，领导几乎没用就放起来了，这也是利用充值卡赚钱的一个秘诀，所以，

建议你有机会一定要用充值卡的方法，这非常有效。
还有一个秘诀，比如，我在美容院充了 3 万元之后，他们连续涨了两次价，这就相当于我的钱

贬值了。

但是，因为他们没有承诺“永不涨价”，所以这也是合情合理的事情，虽然他们仍然给我打 5

折，但是，每个东西的价格都在涨，比如一些保湿的护肤品，原价是 380 元，现在已经变成

780 元了。

但是，我需要提醒你：千万不要利用这一点去欺骗客户，否则你早晚会自毁口碑，自食恶果，

涨价是正常的，你可以涨价，但是不要故意在客户充完卡之后马上涨价，这是不对的，这会让

他们很不开心，涨价之后，你应该对老会员有一些表示或优惠，否则你的涨价行为一定会让他

不舒服，尤其是涨价的幅度比较大的时候。

对于创业者来说，最关心也最困扰的就是客户问题，其次是客户来了之后，要如何成交？成交

之后又如何再次让客户消费？最后又如何让客人把你推荐给他周围的人？用免费模式的专用

术语来说，就是如何实现“引流、截流、财留、回流”？

其实，吸引客人最简单的方式是赠品，因为赠品是免费的，免费可以直接刺激消费者，让他们

注意和感兴趣。

比起打折，赠品更加直接，可以列为引流第一法宝。

但是，赠品怎么送是个大学问，好多创业者送出了一大堆赠品，结果收不回成本，只留下一个

僵尸粉躺在微信里，这样赠品就白送了。

使用赠品模型存在 3 个痛点：

1、我们作为商家赠送赠品的单一性与客户对赠品需求的多样性之间的矛盾；

2、商家与客户之间都想花最少的钱获得最大的回报之间的矛盾；

3、商家需要真金白银垫资金去采购，但赠品采购回来，客户不喜欢，送不完怎么办？是不是

不但是活动搞不成功，连采购回来的赠品也成为我们的库存了。

要想赠品送的有水平，就要让客户在领取赠品的同时产生购买的冲动。
在所有的免费商业模式之中，赠品模型最常用的，因为简单、直接、有效，传统的生意现在也

经常用，比如充 1000 元送 200 元，或者充 500 元送点小礼品，客户都很聪明的，感觉到你

还是赚了他的钱，所以，效果不大。

而免费模式一般都是反过来的，充 200 元送 1000 元，客户是不是觉得很值？是不是感觉到他

赚啦？

许多学过免费模式后的会员，都想应用免费模式一试身手，而大家运用得最多的就是赠品模型

了，但是，送什么东西给客户不如直接送钱、送提货券给客户，让客户自己去商城买喜欢的产

品就好了。

案例 12：健身房如何利用轻资产模式，快速裂变更多实体店

这几年有很多传统的行业已经被一些带着互联网思维，带着创新商业模式的创业者所颠覆。任

何的一个行业，发展到一定的阶段都会遇到瓶颈，如果想突破这个瓶颈，就需要一种新的模式

去颠覆原有的玩法。

那么，今天和大家分享一个健身房用轻资产模式快速裂变实体店的营销案例，这种玩法相对于

传统的玩法来说，风险更小，更有优势。
现在市场上除了一些传统的健身房，还有很多共享的健身房。但是，无论是传统的健身房还是

共享的健身房，都离不开两个问题，那就是健身设备和房租。

健身设备还好，基本上都是一次性的成本，但是房租却是每年都要给，而且，基本上每年都在

涨，因为，房东看到你生意越来越好的话，不涨点房租感觉对不起自己一样。

所以，有一些传统的健身房，赚的钱大部分都是给房租了，包括很多实体店的也是一样。导致

自己感觉赚了 100 万，但是最后到手只有 10 来万。

可是，很多人就说，这个也避免不了啊，你总不能开一家店买一个商铺吧，这个不现实啊。

但是，有人开健身房却永远不用给房租，用轻资产模式实现快速裂变，基本上开一家赚一家，

因为没有房租成本啊，把房租变成了赚钱。

很多人就有疑问了，如何实现开健身房不用给房租的呢？开一家还好，如果开十几家或者几十

家呢？怎么可能呢。

所以，如何做到的呢？下面告诉你他们是怎么在健身行业竞争这么激烈的情况下，仍然找到生

存的空间，而且还是不用给房租。

为什么不用给房租呢？

因为，他们把健身房开在酒店、公寓、或者一些闲置的空间。然后改造一下，成为一个健身的

工作室，然后赚的钱就与他们场地方分成。

有的人就会说，我为什么要把这些场地免费给你啊，在这里大家要注意的是，闲置的空间。

对于你来说，这些场地，无论用还是不用，成本都是固定的，但是如果用起来，比如，免费租

给开健身房的，那么你还可以获得收入分成。

比如，他们把健身房开在酒店里面，第一，他们是利用你闲置的地方为你提高收入。第二，为

你带来更多的潜在客户。第三，你可以用健身服务和你的会员绑定，提高你的客户体验和收入。

第四，免费帮你做品牌宣传，还有其他的好处等等。
因为对于酒店来说，不管你怎么宣传，你是不是都要把酒店的名字写上？因为你的健身房就在

那里啊，所以，相当于在一个城市有人免费帮你传播品牌，免费帮你引流量，而且还能有钱赚，

你愿不愿意？

那么对于开健身房的来说，这样玩有什么好处？最大的好处就是免房租啊，现在房租直接变成

利润，然后再分一部分给酒店。

另外一个，你酒店开到哪里，他们的健身房就开到哪里，当然，如果你比较厉害，你健身器材

都不用购买，直接整合一下健身器材的厂家，也用分红模式，这样你基本上就是变成空手套白

狼了。

所以，这种模式对于创业者来说直接减轻大量的运营成本，那么，这种健身房怎么赚钱呢？健

身房当然是靠健身赚钱啊，比如卖卡啊卖课啊等等。

其实这种模式也就相当于店中店模式，那么，既然健身的都可以用这种模式来玩，那么还有比

健身行业更轻的模式呢？

比如瑜伽，健身的你还需要投入大量的健身器材，但是瑜伽投入的成本明显要比健身房更少，

另外一个，比如养生的？美容的等等，基本上都是可以采用这种模式去测试。

只要测试有效，相信很多老板都愿意跟你合作，毕竟是双赢的啊对吧，所以，这种玩法可以把

资源发挥最大价值，而且这种模式不仅在健身行业，在其他行业也有人这样操作。

案例 13：实体店如何借助“热点话题”，吸引顾客进店消费

不管多么厉害的营销大师，不论他的营销理论多么牛逼，也不管他的改编技术多么神奇，什么

单店引爆、联盟营销、充值了多少钱、卖了多少卡，都无非是给你讲下面这几个问题：

1、引流－－顾客怎么来？

2、截流－－顾客来了怎么成交？

3、回流－－如何让顾客持续回头消费？
4、现金流－－如何解决企业现金流问题？

在单个店铺的维度，离开了这四个核心方向的，都是在跟你扯蛋……

上面这种客流涌动的场面，你渴望拥有吗？假如是你，如何策划这种千人造场、及至轰动全城

的场面？

想要顾客来你的实体店，你需要给他一个理由，要能抓住顾客的注意力，抓住了顾客的注意力，

你就比你的竞争对手多了一个胜利的机会。

回顾这两个月，我们国人的注意力都在哪里呢？

像最近比较火的电影“我不是药神”、刚刚结束的“世界杯”、“中美贸易战”等，每个注意

力的话题都是热点，都会成就一些相关的企业、品牌、个人等。

比如：战狼 2 成就了吴京导演以及一些演员；

而今年的《我不是药神》则让文牧、徐峥再次声名远扬，参演的王传君、周一围、谭卓、章宇

更是火的“一塌糊涂”，就连这个电影背后故事的主人翁陆勇，也火了，他开的网店都被挤爆。

这说明注意力就是财富，抓住顾客的注意力，就抓住了财富。

那我们的实体店做营销的时候，怎么抓住当下最火的热点，并与之挂钩，是不是可以吸引人们

的注意力呢？
比如：在本店消费满 300 元，赠送《我不是药神》电影票；

或者集赞 88 个，即送《我不是药神》电影票两张；

庆祝《我不是药神》票房突破 20 亿，本店酒水免费喝；

“如果法国获得冠军，本店消费 1000 元送 2000 礼品，否则消费 1000 元仅送 1000 元礼品！”；

“支持国家开展贸易战，凡进店每桌即送一锅原价 58 元的酸汤猪脚”。

……你可以有很多热点的主题来进行营销，每个月都更新不同的主题，保证每次的主题都是新

鲜的。

当你把你原来的营销方案加上热点话题，那么你的店一定会吸引更多慕名而来的顾客……

“无利不起早，好奇害死猫”！

在注意力时代，抓住顾客的注意力，你就获得别人关注你的机会。

案例 14：如何整合 2000 家本地实体店，低成本日赚 2000 以上

首先，我们不要去整合资源，而是吸附资源，但这里有一个很实际的问题，那就是并非每个人

一开始就有那个吸附的能力和条件，不可能一口吃成个大胖子，即使你有很优越的条件，也需

要通过布局让别人看到被你吸附的价值，今天分享给你的这个项目中讲到了整合，但是请你千

万要记住，吸附资源才是正道！
先讲第 1 个问题：

为什么整合了当地 2000 实体店，能够日赚 2000，而且长期可操作？

1.整合 2000 本地实体店，能带来的后端收益有哪些？

因为他们是老板的话，可以整合他们的消费，整合他们的供应链，整合他们的资金，整合他们

的客户，整合他们的困难(这里主要是为他们提供营销策划服务)，整合他们的智慧(跟他们交流

你能获得高端智慧)。

这里面有很大的操作空间，完全可以深度挖掘！

1.1 整合 2000 老板的消费

1.1.1 例如，车险、保险。

车险一般的提成 20%左右，也就是说一辆车一年 600 左右，你完全可以用其中 300 元购买市

场上价值 900 甚至 1000 多的礼品回馈客户。如果你懂得整合技巧，还可以免费整合一些礼品

过来。

这样你的成交方案，就变成：购买 3、4 千的车险，送 1000 多实实在在的礼品，还送价值 xxx

整合回来的礼品。

这个成交方案，就很有竞争力！

你完全可以成交这 2000 老板里面的很大一部分，另外，由于你的成交方案有竞争力，他们还

有可能介绍朋友过来，这样车险你可能卖出几百份。

由于你有 2000 高端人脉，如果你卖保险的话，专心服务好这 2000 人，年赚 100 几十万都是

不难。

可能你对卖保险，不感兴趣，那你完全可以让你的兄弟姐妹、亲戚朋友、同学、哥们做，低投

入，年赚 100 几十万，很多人都感兴趣，肥水不要外流。到时赚到了，让他们分一点给你，

或者不分也无所谓，看你自己怎么处理。

1.1.2 整合 2000 老板的其他消费大家还可以自由发挥，不过好像都没有保险来的大！

1.2 整合 2000 实体店的供应链

如果你当初是以整合 2000 实体店的供应链为出发点，那么开始抓潜的时候，就要有所选择。

如果你想整合餐馆，那就重点抓餐馆。

1.2.1 整合 2000 餐馆的食材供应链：每个餐馆每天都要消耗米、油、肉、面粉、蔬菜、调料

等等食材。这是他们的刚需，雷打不动，每天都要往外送钱，就看你能否接得住！

先不要弄得太复杂，先整合容易标准化的产品，米、油。不要说多了，单纯只做米和油，这 2

样，每家餐每天只 10 元就好了！

2000 家餐馆，每天可赚多少？不就是 2 万/天了！

至于如何整合？

当你有了这 2000 餐馆老板人脉，再去跟上游厂家谈合作，还难吗？

1.2.2 整合 2000 实体店的印刷：很多实体店，例如餐馆、美容、健身房等等，经常都要派派

传单，像餐馆、美容，每天派 100 多张是很正常的，健身房多一些，每月 1、2 万张

假设你能整合其中 500 家实体店，每家每月 5000 张，那么你每月就有 200 万张。

1 万 A4 双面彩印，网络价格 600 元，但地面价格 1000 元左右，这里面有几百元差价。每月

200 万张，这里每月可赚 7、8 万元！

至于如何整合？

当你有了这 2000 实体店的人脉，直接以 200 万张的需求去跟上游厂家谈合作，找那种有价格

优势的厂家合作。

1.2.3 整合 2000 其他实体店的供应链整合同一个类型的实体店，例如，整合 2000 美容美发

行业的供应链，这需要你对该行业有一定了解，当然，你可以找熟悉该行业的人来合作。

1.3 为 2000 实体店提供营销咨询、落地操盘服务

2000 实体店里，有不少，现在经营方面遇到问题，提供营销咨询、落地操盘服务，你也能赚

不少，甚至还可以获得部分股份。
你整合的数量多了，能拿到好的价格，你就有优势，我们不能只做配送，而是更多的开展动销。

怎样帮助零售做营销是关键，不单需要具备资金能力或配送能力，还要有策划能力，做一个综

合性的运营商，有着一群忠实的渠道，疯狂卖货的渠道，坚不可摧的合作伙伴，我们是这个模

式……当然要往这个方向走......这是你的机会，因为现在的供应商大部分只管卖货。

2.1 传统陌拜很多人，当有了一个合作方案，就马上行动，直接上门陌拜 2 种情况：

2.1.1 自己本身就是一个比较有影响力的机构，或者背后有一个比较有影响力机构在背书，或

者能借力当地有影响力的人，这样的成功率会高一些。

2.1.2 自己本身不是一个比较有影响力的机构，背后也没有一个比较有影响力的机构在背书，

直接上门陌拜，成功率会低很多很多时候，连负责人都见不到。

所以，如果你用传统陌拜的方法，想整合 2000 实体店，

第 1，你见不到负责人或老板；

第 2，就算你见到老板，1 天让你谈 5 位老板，容易吗？

第 3，就算你一天能谈 5 位老板，那要多长时间才能谈下 2000 老板？

用传统陌拜的方法，整合 2000 实体店老板，是不是很困难？

2.2 现在你的新方法不管我们自己本身牛不牛，或者能否借力到牛人。

以下见容 VIP 可见，请登录会员中心升级，更多整合资源赚钱实例，点击“VIP 专区”查看！

先不谈合作，不谈整合，先把 2000 实体店老板、负责人、高管、话事人，“抓潜”，只请他

关注一下我们微信公众号，或者加我们微信号、微信群，是不是容易很多？

然后在微信上跟他们互动、相处，建立一定信任之后，再谈方案、谈合作，是不是容易很多。

两种方法比较：传统陌拜的方法，完全还没有信赖感，上来就谈合作，比较难吧？现在的新方

法，先抓潜，建立一定信赖感，再把方案拿出来谈合作，是不是容易很多？
2.2.1 如何抓潜

用销售信形式的“传单”直接发给老板就可以了，聘请几位兼职人员，沿着马路，扫过去，逐

家逐家派发，一个人一天派几百张是没问题的。

当然这里面有 2 个关键技术！

1 派到店里，如何让店员转交给老板（而不是扭头就丢垃圾桶里）？

2 老板看了之后，又如何吸引他关注我们的微信？

首先，你的销售信“传单”要包装，不要被人看成传单（如果被看成传单，10 有 8、9 扭转头

马上被店员丢掉，更不可能到达老板手里）；

其次，话术要包装。

整个流程，让店员感觉到庄重感，一定要交给老板才行。

我试过我的销售信“传单”和话术组合，抓潜率 12%左右。（有一个统计，一般路面派传单，

抓潜率只有 0.3%~0.5%左右，高者也只能达到 1.0%，而我们的转化率却达 12%，所以我还

是比较满意）

2.2.2 如何摊平抓潜成本因为我们要抓的是实体店，那我们就要准备他们感兴趣的东西，边抓

潜，边卖点东西赚钱，摊平抓潜成本。

因为他都是做生意的，对于能够帮助他们提升业绩，多赚钱的书籍，感兴趣，只要你的书籍有

足够价值，每本 97、197、297，是没问题的。

如果你每本卖 197，每本去掉复印成本赚 150；

如果你每本卖 297，每本去掉复印成本赚 250；

每单利润 150～250 左右，基本可以摊平抓潜成本，还可以小赚一点。

2.2.3 如何与 2000 老板建立信赖关系

A 贡献他们需要的价值实体店老板们、主管们、高管们，他们都关心自己的业绩，关心自己的

经营状况我们，可不断分享高价值营销资讯，营销案例，营销策略……
那么这些高价值营销资讯、营销案例，去哪里找？很多地方都有，例如，本站分享的营销资讯，

以及淘宝网都有不少精彩案例，你直接买来复制粘贴就行了。

b 组织线下活动偶尔组织线下活动，不一定每个人都愿意参加，但把活动情况照片发到群里，

能感染其他朋友，增强组织归属感。

这里，不要求短时间内建立强信任关系，而是，当我们有一个对他有利的合作方案出来时，他

愿意听我们阐述。

3 如何日赚 2000，并且长期可操作

3.1 短时间内，如何日赚 2000？

去写字楼，批发市场，等中小企业、档口老板集中的地方，扫写字楼、扫档口，大量派发销售

信形式的“传单”，大量抓潜，并且售卖前面讲过的营销类书籍，因为他都是做生意的，对于

能够帮助他们提升业绩，多赚钱的书籍，感兴趣，只要你的书籍有足够价值，每本 97、197、

297，是没问题的。

如果你每本卖 197，每本去掉复印成本赚 150，则每天只需卖出 15 本就行了。

如果你每本卖 297，每本去掉复印成本赚 250，则每天只需卖出 8 本就行了。

怎么卖？如果直接卖，马上卖，成交率会低一些；

如果你使用两步思维方法，先大量把人抓到微信里，先分享几天高价值内容（就是分享你书里

的内容），然后有了信任感、期待感之后再售卖，这样成交率会很多。

每天派发 2000“传单”，抓潜 200，卖出 10 几、20 几本书，赚 2000。这个就

是短时间内，日赚 2000 的方法。

3.2 如何长期可操作，长期都可以日赚 2000？

前面已经讲过了，只要你把 2000 本地实体店老板，抓到手里，培育信任，经营后端，年赚几

十万。
总结：

1 如何短时间内，日赚 2000 去写字楼，批发市场，等中小企业、档口老板集中的地方，一栋

栋的扫写字楼、扫档口，大量派发销售信形式的“传单”，大量抓潜，抓到微信里，使用两步

思维模式卖营销类书籍，每单赚 150～250

2 如何长期保持每日赚 2000 或以上

把 2000 或者更多本地实体店老板、负责人，抓到手里，培育信任，后端赚钱。

A 整合 2000 老板的消费：车险、保险，年赚 100 几十万；

B 整合 2000 餐馆的食材供应链，就算只供应米、油，每天可赚 2 万；

C 整合 2000 实体店的印刷，每月赚 7、8 万；

D 整合 2000 其他实体店的供应链，例如，整合 2000 美容美发行业的供应链；

E 为 2000 实体店提供营销咨询、落地操盘服务。

案例 15：家纺公司如何设计吸引顾客进店的鱼饵及销售的方法

某家纺公司包装了两款吸引顾客进店的鱼饵，第一个鱼饵，包装了一个手册，售价 69 元，这

个手册都包含什么？主要有四大价值：

第一大价值，送价值 298 元的记忆枕一个，质量非常棒的枕头；

第二大价值，享受 60 元购物代金卷一张；

第三大价值，享受家纺公司产品清洗服务；

第四大价值，手册里包含一些超级折扣的产品，这些折扣的产品只有购买了这个手册，才能享

受。

结合鱼饵包装打造的三大标准，鱼饵门槛低，只要 69 元，这 69 元不是为了赚钱，基本上没

有利润，同时，69 元可以获得价值 298 元的记忆棉枕一个，除此以外，还有其他三大价值，

这款鱼饵是不是让顾客占足了便宜，仅仅 69 元就包含这么多的产品和服务，这个鱼饵就很有

吸引力和诱惑力。

那么，鱼饵打造好以后，如何销售鱼饵从而开发顾客进店呢？

第一步：组建一支地面销售团队

每天招募 12 名左右的兼职人员，大部分是在校的大学生，给固定工资，有销售提成，每天让

这批大学生去销售，每位学生在销售之前，都要经过我们专业的销售培训，就是见到顾客以后

怎么介绍这款鱼饵，有一套具体的话术模板，讲这款鱼饵多么优惠，现在购买多实惠，然后把

这套模板培训给学生，通过这种招募兼职人员的方式，打造了一支临时的地面销售团队。

第二步：锁定目标顾客聚集地

销售团队组建起来以后，接下来需要解决的第二个问题，就是去哪里卖？是不是目标顾客在哪

里，就去哪里卖，顾客在哪里，营销的战场就在哪里。

实体店的顾客，正常情况下，大部分都是周边的顾客，一般实体店都有自己的的辐射半径，超

过这个辐射半径，人来的就少了。

比如面馆，每天来吃饭的大部分都是周边的居民，太远了，就没有多少人来消费了，这就是消

费半径，相比于面馆，肯德基的消费半径就大很多，能够辐射很大一片区域，购物中心的辐射

半径就更大了，所以，每个店面都有自己的辐射区域。
家纺公司经过分析，发现辐射的顾客人群基本上也都是周边的顾客，那最好的客户开发渠道，

就是周边的商场、超市等流量大的顾客聚集地，这些地方聚集大量我们需要的精准目标顾客。

除了这些人流量大的商场超市以外，周边的小区里同样也聚集了我们的的目标顾客，所以，这

里也是一个开发顾客的鱼塘。

还有哪些地方有我们的目标顾客呢？店面周边店铺里上班的人、老板，这里也有一部分是我们

需要的目标顾客，所以这里也是一个开发顾客的鱼塘。

还有吗？当然有，比如人流量大的街道，街道上是不是有来来往往的人群；地铁的出入口，流

量也不少，这些地方，也有我们的目标顾客。

做顾客开发，一定要首先锁定你的目标顾客在哪里，如果都不知道我们的目标顾客在哪里，那

如何知道去哪里开发他们，所以经过上面的分析，基本上就锁定了目标顾客的位置，锁定了鱼

塘。

第三步：落地执行

通过招聘，打造了一支地面销售团队，并且每个人都经过专业的销售培训，如何把这款鱼饵卖

给一个不认识的陌生人，并且都有相应的销售话术。

同时，锁定了目标顾客聚集地，接下来要做的，就是落地执行，每天在这些聚集目标顾客的区

域做陌生推销，就卖这个鱼饵，比如在附近的超市门口，小区内，沿街底商，人流量大的沿街

马路上，在这些地方，做一对一的销售，通过这种销售方式，在 14 天的策划时间内，总共销

售出去了几百张鱼饵手册，那么，几百张这种手册，也就意味着接下来会有几百名顾客进店。

那么鱼饵销售出去以后，如何开发顾客进店呢？除了第一种鱼饵，还有第二种鱼饵，那是什么

鱼饵呢，请看下面分享：

以下内容 VIP 可见，请登录会员中心升级，更多绝密营销案例，访问“VIP 专区”！

很简单，其实，顾客购买的这款鱼饵手册，就是能够获得的最直接的好处，而且这款鱼饵手册，

最让顾客心动的，就是可以获得价值 298 元的记忆棉枕一个，但是，这个记忆棉枕，不是说

顾客买了，当时就可以拿走的，而是需要顾客购买后，凭手册进店来领取或者享受其它优惠，

这样顾客不就进店了，等顾客进店以后，是不是就有大量机会再销售给他其它利润产品赚钱，

手册上不是还有很多抵用券和特价产品，既然顾客买了，她就要用，毕竟是花钱买的，活动结

束以后就不能用了。

比如，你买了一个大礼包，拿着这个大礼包可以领取一双运动鞋，然后，礼包里面还包含一个

价值 200 元的抵用券，这次不用，下次就过期了，是不是我们都会有想用掉的冲动，既然想

用掉，就会购买其它产品。

所以说，这个手册里面的抵用券就是顾客进店以后，引导顾客消费其它主营产品用的，是顾客

进店以后做进一步成交转发用的，也是销售人员切入成交环节的一个切入点，比如，顾客进店

了，店内人员把礼品送给他了，这个时候，就可以说，您还有个卷，使用这个卷可以优惠多少

钱，毕竟是您掏钱买的，这次不用，就过期了，机会难得哦，有的顾客听了就会有进一步了解

店内主营产品的欲望，这样就能够很顺利的切入到主营产品的销售中来。

以上内容，就是家纺公司所设计的第一种吸引顾客进店的鱼饵及鱼饵包装打造出来以后如何销

售的方法。

回顾一下，这套操作模式是不是符合两步策划流程，第一步，包装打造鱼饵不赚钱，只赚人气；

第二步，顾客进店以后，再销售利润产品赚钱。

如果组织线下团队，在地面销售鱼饵的话，一般情况下，这个收费鱼饵定价一定不要太高，一

般在 30 到 100 元之间比较好销售，如果定价太高，销售起来就会有一定的难度，定价低一些，

销售就容易多了。

刚才讲了家纺公司第一种鱼饵的打造，除了第一种鱼饵，还有第二种鱼饵，这种鱼饵我们叫“秒

杀鱼饵”，什么叫秒杀鱼饵呢？

这个鱼饵就是用来吸引店门口来来往往的人流的，在一些商业街，好的地段，店门前的流量巨

大，这个秒杀鱼饵就是把这些人流吸引进店。
具体秒杀鱼饵是什么形式的呢？

比如原价 100 多元的大豆枕头，秒杀价只需要 59 元；原价 50 元一双的棉拖鞋，秒杀价只需

要 25 元；原价 1000 元的四件套，秒杀价只需要 199 元；原价 999 元的被芯，秒杀价只需要

199 元；还有些旅行牙刷，储物袋，秒杀价只需要 9.9 元，19.9 元等等一系列的秒杀产品，

这些秒杀产品秒杀价格都不高，都是少则几十块钱多则几百块钱的产品，让路过的人感觉非常

的便宜实惠，从而达到吸引过路顾客进店的效果。

这些秒杀鱼饵基本都不怎么赚钱，不赚钱优惠力度就大，优惠力度大，吸引力和诱惑力就强，

所以这也就是为什么说，鱼饵不要求赚钱，因为一旦想要赚钱，力度就不大，药劲就不猛，药

劲不猛吸引顾客的效果就达不到最佳。

把这些秒杀鱼饵打造好以后，如何操作呢?需要让路过的顾客知道呀，那如何让路过的顾客知

道呢？

很简单，把这些秒杀产品全部堆放到店门口(需要提前跟城管协商好)，找两三名员工，个员工

负责在店门口拿着话筒喊麦，推广宣传这些秒杀产品，那么，很多过路的顾客听到看到以后，

心想这么便宜，就会过来看，这不就把过路的顾客吸引进店了。

一个员工负责喊，另外的员工负责卖这些秒杀产品，等顾客来看的时候，给他们介绍产品价格

和产品。

基本上奔着秒杀产品来店的顾客，都会再进店看看其他的产品，所以通过秒杀鱼饵，就能够很

好的实现了吸引路过顾客进店的目的。

可能你觉得这个小策略也没什么，并不高大上，其实，可千万不要小瞧这种在店门口，通过秒

杀喊麦吸引顾客进店方式，喊麦就相当于广播，跟电视上打广告一个道理，只是喊麦能够传播

的范围小罢了，喊麦的目的不就是吸引门前过路的人吗，通过喊麦的方式就可以实

现这个目的了，如果想要传播的范围更广，也可以通过在媒体上打广告的方式，这个道理很简
单。其实，在摆地摊当中，喊麦还是个吸引顾客过来的秘诀之一呢，喊麦能够快速抓住过路顾

客的注意力和激发好奇心。

通过包装秒杀产品，然后再通过秒杀喊麦的方式在店面前宣传推广，在线下实体店策划当中，

是一种快速吸引周边顾客和过路顾客进店的绝妙武器，在线下策划当中被应用的非常广泛，是

吸引顾客进店效果非常的好的手段之一。

分享 2 个喊麦小技巧：

1、喊麦的时候要真人喊，不要偷懒放录音，真人喊能够快速抓到顾客注意力并且激发顾客的

好奇心，而通过录音录好音，再播放，效果比真人喊，就要差很多。

2、喊麦的时候咬字要清晰，速度要放慢，说话速度不要太快，尽量让路过的人能够听清楚。

案例 16：整合实体店闲置资源，线下共享广告竟然可以这样做？

共享经济时代，很多新东西出现在我们生活中，比如：共享雨伞、共享单车、共享充电宝等，

而广告业也出现了共享，这是怎么回事呢？

线上的流量越来越贵，有些人开始把流量获取转移到了线下，通过做广告的方式来吸引客户，

但是线下都是一些大的广告，要承包一个广告位，少的几千几万，多的几十万的也有，一般人

无法承受。
不论是户外广告牌、电视广告、杂志广告还是电台广告，所需费用不菲，且定点定时投放，从

广告的真正需求而言，传统广告只能通过对路况、受众年龄、粉丝等不同要素分析核算广告效

益。在广告渠道不断变革更新的今日，传统媒体也在求变，自媒体、移动互联网媒体以及户外

生活圈媒体带来的冲击不容小觑。

那么有没有另外一种模式，能降低广告费用呢？所以就有人搞了一个线下实体店的橱窗共享或

者是 LED 电视屏幕共享。

共享“广告”，首先，为广告主提供了一个低成本精准营销的广告神器，同时，场景端在提供

场地时能够获得创收，闲置场景得以充分利用，再者，用户在感知广告时，能够免费获得企业

定制品。

可能有的人会说，谁愿意把自己点里面的广告位共享给别人啊，自己要做广告啊，但是只要你

给钱，与自己的业务没有冲突，是有人愿意共享出来的，就像私家车共享一样。

所以，有一家公司就专门搞了一个平台对接线下的实体店橱窗共享和 LED 电视屏幕共享。简

单的说，就是线下的实体店把自己闲置的空间拿出来做广告。如果说一家实体店可能没有什么

价值，但是如果几万家甚至更多，那么这个价值就会非常大。

对于实体店来说可以获得额外的收入，而不需要增加成本，对于广告商来说，可以用最低的价

格获得一个品牌的传播，为什么呢？

因为户外的大型的广告价格都是非常高的，很少能把一个城市的户外重要广告位包下来，但是

如果一个城市的大部分实体店的 LED 都在播放一个商家的广告，那么就会形成一个炸屏的效

果。

因为他们这部分投入的成本比较低，所以价格相对来说要比户外广告的便宜，而且更加的分散。

这对于逛街的用户来说，更加容易接触到广告，因为当你在逛街进入某个商店的时候你就会看

到广告。
那么平台怎么赚钱呢？最直接的赚钱模式就是广告费的差价了，当然还有设备的钱，因为你想

接入他们的广告系统，你需要购买一个播控器啊，你才能接入他们的平台。

其实这就是一个细分市场的项目，所以，有时候用心挖掘细分市场还是有很多赚钱机会的。

案例 17：啤酒饮料免费送，餐饮店这样裂变，1 天裂变几千用户

很多做实体店生意的朋友，经常抱怨：“我没有用户啊，怎么获取更多用户呢”？关于这方面，

你去扫街也好，地推也好，发广告也好，整合其它资源也好，反正你擅长哪个就做哪个，只要

知道你的精准用户在哪里，就去那里找。

所以，不管你用什么样的方法，首先你都要先获得第一批种子用户，一个活动方案能不能成功，

取决与你有多少种子用户。

因为，只要你的种子用户数量够多，只要他们帮你转发分享一下，这个裂变是很快的，即使你

的方案很普通，如果你有几千个用户帮你转发的话，活动效果也不会差多少。

所以，你想赚多少钱，你首先问一下你自己，你能搞到多少用户。

那么对于实体店来说，如何有效的获取更多的用户呢？

那就是：“裂变”！
所以今天跟大家分享一个卖串串的实体店的玩法，也叫卖麻辣烫，看他们是怎么做裂变的，如

何设计裂变环节的。

这个卖串串的实体店他搞了一个开业活动，啤酒饮料免费送，怎么送的呢？

只要你分享用餐的照片到朋友圈，直接送 50 瓶雪花啤酒，只要分享就能免费获得 50 瓶啤酒，

哪怕按照最便宜的 3 块钱一瓶，也价值 150 元啊，如果是 5 块钱一瓶的呢？价值 250 元啊。

如果你看到了，要不要分享一下？

所以，平时我们看到很多老板是怎么玩的呢？分享朋友圈，送你一瓶啤酒。这些老板聪明不？

很聪明吧。

一瓶啤酒才 3 块钱，只要你进店消费，我绝对不会亏本，因为再怎么吃一个客户我也能赚二十

块左右啊对吧。

但是，有的人说，你送 50 瓶，那不是要亏本的节奏么？如何控制不亏本呢？

我送你的啤酒只能在这里喝，不能带走。所以，你一次喝不完，下次要不要来继续喝？所以，

利用啤酒可以让你多次重复消费，这是第一。

第二呢，他还限制时间，他送你的啤酒是有时间限制的啊，比如有效期是两个月。所以，在这

个两个月内，要么你经常来，要么你就邀请更多的朋友过来，无论是哪一种，商家都高兴。

因为串串它不是随便免费吃的，是按照签的根数来算钱的。所以你吃得越多他赚得越多，来的

人越多他也越赚钱。

那么实际会不会亏本？有可能，如果你遇到那种一次就可以干几十瓶啤酒的酒鬼，分分钟亏本。

但是，这种概率非常小，小到可以忽略。

所以，如果有三家同一级别卖串串的实体店，口味啊，环境啊，价格啊基本都差不多，也就是

说相差不大，在这种情况下：

A 店：没有任何优惠

B 店：转发朋友圈送一瓶啤酒
C 店：转发朋友圈送 50 瓶啤酒

请问，如果你要去吃串串，请问你会去哪一家？答案不用说，你心中有数就行。

所以，有些人就是太聪明了，你转发一下我要送啤酒，啤酒要成本的啊，不送，卖一瓶还能赚

对半呢。

所以，总的来说，任何一个方案落地，你都需要找一批种子用户，一帮愿意帮你宣传的用户，

如果你找不到用户，给你再好的方案也是没啥效果，从今天起，积累你的用户吧！

案例 18：实体门店如何包装鱼饵产品，吸引更多顾客进店消费

案例一、9 元青椒鱼的鱼饵引流策略

这家餐饮企业在全国开了很多分店，据说微信号上粉丝有几百万，它的鱼饵引流策略非常厉害，

它直接把鱼饵设计到店招牌里面去了。

接下来，从中学习一下，这家餐饮企业是如何包装设计鱼饵的?

原来这家餐饮企业的店招，就跟传统的普通餐饮企业的店招一样，起个不错的店名是吧，传统

的餐饮店都是这样做的，但是后来，这家餐饮企业把店招给改了，改成了 9 元青椒鱼。

对比一下，一个是普通的餐饮店店招，另外一个是 9 元青椒色店招，两个店招哪个更能吸引新

顾客进店?是不是后者更有吸引力和诱惑力，更能够吸引顾客进店。
首先，青椒鱼这道菜本身就是个特色菜，是顾客比较喜欢点的菜，菜本身就有吸引力，其次，

一个新顾客看到店招之后，如果他之前从来没有来过这家店，他一看店招，哇，仅仅只需要 9

元钱，是不是就感觉超级优惠，超级实惠。

我们平时在大街上想找一家饭店吃饭，在正没有主见不知道去哪家的时候，突然这家店的店招

印人眼帘，给我们感觉既经济实惠，又有档次，是不是这个时候，就更容易选择这家店，所以，

改了店招之后，跟改店招之前相比，吸引顾客进店的效果要好几倍。

这个 9 元青椒鱼的店招，就是这家店包装设计的鱼饵，跟之前分享的家纺公司鱼饵设计案例中

提到的第二款秒杀鱼饵，吸引路过的顾客进店的感觉差不多。

案例 2、蜜蜂厨房的鱼饵引流策略!

有家叫密邺厨房的餐饮店，是一家做川菜的店，生意非常不错，那时候每次去这家店吃饭，客

流量都爆满，有的时候，甚至还需要排队。

当时，这家店打造了一款吸引顾客进店的鱼饵，一份麻婆豆腐，原价 10 多块钱，活动期间只

需要一块钱，如果你喜欢吃川菜，你就知道这是一道特色菜，点的人很多，这个鱼饵对于很多

吃货来说，是很有吸引力和诱惑力的。

鱼饵打造好以后，如何让更多人知道呢？

以下内容 VIP 可见，请登录会员中心升级，更多绝密营销案例，访问“VIP 专区”！

很简单，结合微信转发，就可以轻松实现对外宣传推广了，比如，顾客进店以后，想要 1 块钱

吃麻婆豆腐，但是有个小小的条件，就是帮忙把这条 1 块钱吃麻婆豆腐的链接，同时再加上几

句文字，转发到朋友圈就可以了。

这样很多店内的顾客都会转发对吧，通过微信很轻松的就把这个消息传播推广出去了，那么，

朋友圈的很多人看到这条消息以后，如果也想要 1 块钱吃麻婆豆腐，是不是在逛商场的时候，
到了中午吃饭的时候，就很容易想起这家店来，这样，通过鱼饵的包装和借助微信传播实现了

吸引更多顾客进店的效果。

案例 3、名创优品的 10 元鱼饵引流策略

在去步行街购物的时候，不知道你有没有到名创优品买过东西，店里面装修的看起来很高大上，

给人感觉店里的产品质量很 OK。

但是也会给人感觉店里的产品比较贵，这家店经常会在店门口的玻璃上，贴一张海报，海报内

容的意思就是店内的产品 10 元就可以买到，如果是在步行街购物的新顾客看到以后，是什么

样的感觉，装修上档次，产品质量很 OK，但是竟然 10 块钱就可以买到，是不是感觉这里的

产品性价比比较高，就有进到店里看一看的冲动。

这张门口张贴的海报，就是名创优品吸引顾客进店的鱼饵。

其实名创优品店里大部分产品价位确实不贵，10 来块钱的产品占很大一分比例，但是产品的

外包装给人感觉还是挺上档次的，确实感觉 10 块钱是挺经济实惠的，当然也有一些价位比较

高的产品。

PS:名创优品，9 元青椒鱼，蜜蜂厨房这些店，都是规模做的比较大的企业，都在全国开了很

多家店，他们同样都在使用鱼饵策略吸引顾客，营销说到根本上，就是跟顾客斗心眼，看谁更

了解顾客的心理了，谁更能够琢磨透顾客的心理，然后设计营销策略迎合顾客的这种消费心理，

虽然是不同行业，但是顾客的购买心理是相同的，所以就会出现各行各业的营销策略，大同小

异。

案例 19：会所利用会员卡模式，靠模仿别人竟获得 500 万融资

经常听人说，这个年代没有钱、没资源、没人脉，创业真的是太难了。如今，做什么都需要钱，

所以有个问题“创业钱真的重要吗?”经常引发创业者的交流。当然，创业，钱真的很重要，

但有一样东西，比钱更重要。

出门需要钱吗?网上找信息需要钱吗?却实，如果你坐火车去小商品市场，是需要火车票的。当

然，你网上找信息需要到网吧交上网费，或者家里安装宽带费才可以上网查找资料和信息。但

是，如今谁还没钱坐火车?谁还没钱去上网?

你完全可以出门去市场上看看人家做什么，看看市场行情怎么样，看看是否自己对这类项目有

兴趣，这些不需要钱吧?有时候，机会不是等来的，其实是找来的。

很多人创业都想找一个好项目，但是他根本不知道什么样的项目才是好项目，于是就盲目的去

选择一个产品然后零售赚差价。

有些选择互联网创业的朋友也是采用这种方式，因为在他们的思想里，赚钱只有卖产品赚差价。

但是在产品同质化的今天，你光有一个好产品并不一定就能成功。

所以很多人现在做电商已经晚了，感觉到处都是红海。但是对于高手来说，任何时候都存在机

会。

今天跟大家分享一个复制好市多超市模式成功的案例。关注销客巴巴的朋友都知道，分享过一

个关于美国会员制超市的案例。通过这个案例你会发现，设计商业模式最快的方法就是模仿。
下面给你分享一个线下实体店采用会员制做的比较成功的案例。

大家都知道做实体店的竞争也是非常大的，因为同质化太严重了，但是有一家公司却做得风生

水起，而且几乎没有竞争对手。

这个公司是开商务会所的，这家公司具体是怎么运作的呢，怎么有效的避开竞争对手。

这个会所里面卖定制私藏酒、定制茶叶还有高端礼品。

采用的形式就是会员制，你交 3000 块定制礼品茶，然后你就可以享受这里的 VIP 的会员，成

为会员有什么好处呢，你可以预约使用会所，可以休闲也可以商务用。

当你有商务需求的时候，你可以邀请到这家会所谈，而会所就会提供刻有你名字的定制茶或者

酒供你们使用，对于会员来说，在客户面前有面子啊，对于客户来说，也会被这个场面所震住

啊。

所以签单的成功率非常高。那么就会越来越多人来这里定制，然后只要业务都邀请到会所谈，

因为在这种环境下，高端会所，定制的茶。人是很容易放松警惕性。为什么很多大的订单都是

去喝次酒就解决了，就是这个道理。

所以通过这种模式，他们的会员越来越多，然后就开始招商加盟，全国连锁。

对于会所来说，我给会员提供环境，给你们定制产品，通过会员费获得大量的现金流，并且产

品上面也赚钱。甚至很多会员都是老会员介绍来的。有些约谈的客户直接成了会所的会员。因

为这种服务太有面子了。

对于消费者来说，为什么要买单呢，因为会所提供了谈业务的场地啊，关键是在这里签单成功

率高啊

所以高手就是懂得布局，让产品差异化，从而有效的避开竞争对手闷声赚大钱。

那么我们再来看一下最近上线不久的靠模仿获得几百万融资的案例。
有人就把这个模式复制到中国并且获得了成功，刚上线就获得了 500 万的融资，这家公司做

的是一个电商平台，卖家庭生活复购率高的产品，采用的商业模式就是模仿美国好市多的模式，

大家都知道好市多是会员制的鼻祖，因为他采用会员制这个模式做得非常的成功。

那么这家公司也是采用会员制的模式，产品直接从工厂到消费者，平台在产品上面不赚钱，靠

的是会员费，你想在这个平台上买高品质低价格的产品，你要交 198 每年，而且年费可以随

时退。

对于消费者来说，不用到处去比价，产品质量有保证，省钱了，可以花最少的钱买到最好的产

品。

那么对于平台来说怎么赢利呢，答案就在会员费上面，很多人说会员费是要退给消费者的啊，

但是，只要你的产品够好，服务够好，这个钱就相当于平台的收入，如果不懂你可以查看分享

的关于好市多的案例。

第二，这个钱是不用付利息的，他完全可以拿着这个钱去投资其他的项目啊然后赚取更高的利

润。

所以很多人的生意为什么永远都做不大，就是因为你的格局太小了，眼里看到的永远只是产品

上面的利润差。

所以，你会发现，高手玩项目根本不玩产品，产品只是运作项目的一个工具，他们建立一个平

台，玩的是资本玩的是现金流收入。

案例 20：免费模式运用实体店，如何打造适合自己的免费模式
免费是一个非常有前景的商业模式，是未来的一个发展趋势，你如果不把握这个趋势，不把握

互联网，最终肯定会被社会淘汰。不管哪个行业，一定不能死守，过去成功的原因可能就是未

来失败的原因。

一、免费是营销思维的转变

免费模式是整个营销思维的转变。在过去供不应求阶段，市场是以厂家为核心，想卖给谁？怎

么定价？厂家说了算。随着竞争的加剧，卖方市场逐渐向买方市场过渡。这时，要考虑消费者

的利益，而最大的利益就是“白给”。

免费模式不是今天才有的，只是今天它已经无处不在，几乎所有行业都能跟免费沾边。所谓的

免费就是在消费者最关注的地方免费，在消费者不太在意的地方收费。比如，一个公园门票免

费，但是进入公园后得买这个买那个，其实是免了小头得了大头。

人的本性喜欢占便宜，占了便宜之后如果发现不错，可能从此就持续消费了。所以，就会有试

吃、试喝、试穿，实际上都是给大家提供一个体验，体验成为持续购买的第一步。

二、免费需要金字塔结构

假如一个企业的产品结构是金字塔形的，底端应该尽量免费，或者是接近成本价。这是获得更

多消费者的最佳途径，因为门槛很低。
所谓的免费模式必须是多个层次共存，比如腾讯，用免费的服务把人揽进来，之后提供很多需

要付费的增值服务，而这些服务是有层次的，是个金字塔结构。

举一个最通俗的例子。去吃狗不理包子，吃后发现很一般。现在中国很多老字号都存在这个问

题，名声很响，但做的都是低端产品。人家慕名而来，发现跟想象的不一样，结果牌子也慢慢

砸了。但是，如果有 100 元、200 元甚至 300 元一斤的狗不理可以选择，效果就不一样了。

不能把消费者都放在底层，也不能都放在上层，免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。

消费者的利益最大化，一个是付出的成本低，另外一个就是有选择权。

金字塔结构会让企业的模式丰满起来：顶级产品是做品牌树立形象的，而且会给人留下美好的

印象；而消费低端产品的人，只要习惯用企业的产品，也会跟着往上走，因为人的消费水平在

不断提高。

这方面燕京啤酒做得非常成功。燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒，一元多钱一瓶，普通老百

姓喝的。等大家慢慢习惯它的味道以后，它在基本味道不变的情况下升级，从燕京精品、燕京

纯生、燕京王到顶级的燕京紫玫瑰。

免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升。低端产品就是尽量不挣钱，引进门，混

个脸熟；中间产品开始走量，挣小部分钱；高端产品量没有那么大，但是挣大钱。

三、两种免费逻辑

企业常用的免费模式分为两类：

第一类，免费之所以迅速腾飞取决于互联网的爆发式发展，它不再创造实体。比如，下载 100

万份电子刊和印刷 100 万份杂志是完全不一样的成本，这恰恰导致了免费的流行。只要你的

产品能够在复制的过程中不增加成本，你就可以免费。从这个角度看，企业要尽量跟互联网结

合，把物理上存在的东西尽量电子化。

第二类，是通过体验。比如，在台湾有一家蛋糕店，蛋糕比别人卖得贵但还卖得好，靠什么呢？

起初是所有人来这家店吃蛋糕都免费，唯一的条件就是吃完后写一份心得放到网上。结果，网
上评论迅速呈几何级数增长，很多人都知道这家店蛋糕好吃，纷纷跑来买。广告过去是“自吹

自擂”，现在变成真正体验过的人写出来的真实感受。当然，基础还得是货真价实，真正有客

户利益。

四、嫁接互联网

不管你是做什么传统行业，都可以嫁接互联网。通过互联网一方面可以降低成本，另一方面可

以给客户提供与众不同的体验。当然，如果你能找到新的免费模式那就更好了，只不过现在很

多企业并没有看到免费背后带来的更大利益。

在免费的商业模式运行中，我们能看到两种情况：一种是花钱砸，但是没有看到后端的东西；

还有一种是一开始就处心积虑地去设计后端的收费。

怎么看待这两种方式呢？

首先还是得看企业的目的是什么。满足用户价值是你的核心。同时，做免费要符合公司的整体

战略和经营体系。另外，免费模式的另一个成功因素，就是整合资源。如果你的战略资源、客

户资源以及其他合作伙伴资源没有整合好，那免费就是一个庸招，就是找死。

免费是商业行为，对客户首先要有价值，但最终企业自身要有利润。

案例 21：如何把免费模式运用到实体店的 6 种经营模式
免费模式，现在商界最恐怖的营销神器，无论是淘宝、腾讯、百度、优酷、360 等，都是免费

商业模式的娴熟使用者，使数以千万计的商人彻底被绝杀。

没有人不喜欢免费的东西，互联网之所以都能做到免费，就是互联网的产品多是数字产品，可

以免费无限复制，而成本几乎为零，这在线下几乎是行不通的。

下面给你分享的这 6 个免费模式，你就可以把它们运用在你的实体店铺：

1、副产品免费带动主产品销售

通常一件商品除本身的购买费用外，还需要花费一些另外的费用才能使用，比如，买汽车就需

要在买汽油才能使用，买手机需要在买 SIM 卡和存入话费才能使用，血糖仪需要买血糖试纸

才能使用。

而通过相关副产品的免费即可达到促销主商品的目的，如，运营商的充话费送手机。

2、伪免费

这是一种类似分期付款和贷款的方式，比如消费者可以通过一些信用担保，零首付既可以得到

想要买，但是手头又拿不出那么多钱购买的商品，而后分期偿还，其盈利模式和地产的按揭类

似。
因为消费者不用马上付全款就能得到心仪的商品，分期款项不高压力小，利用这种方式可以极

大刺激冲动消费，比如淘宝双十一花呗提高额度就是一个很好的例子，对于实体店而言，客户

购买高档商品也可以采用这种方式。

3、免费带出间接收费

现在很多餐饮、娱乐场所采取一种免费策略，就是一对情侣光顾，其中女性可以免门票或相关

费用，这样就吸引了女性顾客，虽然只针对女性，但大部分女顾客都会带来消费能力强的男性

顾客；游乐园对儿童免门票，吸引来的自然是带着儿童的父母。

这种策略关键是要设计出一套恰当的模式——既要能吸引免费的顾客带动人气，同时也要能

以此为突破口，吸引更多顾客消费或免费顾客进行其他消费。

成功的模式必须润物无声地让免费顾客接受消费。

4、先免费后产生消费

这种策略是先免费提供商品，而后通过该商品或服务慢慢赚取利润，此模式运用得当，会得到

惊喜的回报。看似商家亏了本消费者不花一分钱就得到了商品，实际上商家赚得更多。

举个例子，早期滴滴、ofo 等进入市场时，就派发了大量优惠券或一元免费骑行月卡来吸引客

流，腾讯优酷等视频网站先免费后提供会员服务等就是这个道理。

比如，治疗仪提供免费治疗可以促使顾客购买。

5、替代商品的免费

此模式是将商家买单，消费者免费的方式巧妙地使产业链中的其它企业客户成为自己的战友，

协助自己销售产品，同时可以使商品快速强势地得到推广。

比如苹果公司就为其合作客户移动运营商设计了一套营销方案，推荐运营商将手机免费送给消

费者，但是运营商可以通过捆绑服务赚钱的盈利模式为免费送出的从手机成本买单，达到三方

有利的局面。

比如，超市买燕窝送炖盅，买西洋参送泡茶杯等。
6、互利免费

这种免费是指企业为消费者提供免费产品或服务，在消费者受益的同时，成为广告的接收者或

传递者，最终促进企业收费产品销售。

比如，郑州有家饭店就用这种方法:消费者从正门吃饭正价，从后门吃饭五折买单，但是从后

门到结账台会经过一个长廊，这个长廊里贴满了广告，要求消费者必须在买单时能背出 10 个

墙上的广告语才能五折，从这个意义上来说，这家饭店成了一个可以出租的广告牌。

这种互利形式使得三方都有利，远胜很多广告传播效果。

总结：免费模式是一个具有强大的包容力与扩张性的市场营销工具，只要你拥有创新思维，能

巧妙的利用免费作为开拓市场的杠杆，就能为你开启财富大门。

案例 22：烤鸡店的赚钱模式，涨价到 108 元仍供不应求

今天分享一个高手是如何用互联网的模式去干实体的，从这个实体店营销策略中，大家可以看

到高手是如何布局，如何结合现在互联网盛行的商业模式，把多种模式结合在一起，做一个生

态闭环赚钱的商业模式。

这是一家烤鸡，这家烤鸡店爆卖到一鸡难求，传统的都是打折促销都卖不完，而他们却是从原

来价格 48 元涨到 108 元，仍然不够卖，这到底是一家什么样的肉店连老外都经常排队光顾？

这家店不是百年品牌也不是经营十几年的老牌店，而是去年中旬开业的一家肉店，为什么叫肉

店呢？这和传统的肉店又有什么区别呢？

因为这家店主营就是卖肉的，说起肉店可能很多人想到的是传统的一个店面，在上面写上什么

土猪，什么土鸡等等，但是这家肉店的装修就让你大吃一惊，因为当你路过的时候，你以为他

是卖咖啡的又或者是卖蛋糕的，但是当你走进去的时候，你发现他们却是卖肉的，当你出来的

时候，你手上拿的不是咖啡也不是蛋糕，而是一只烤鸡。

简单的说，外观是咖啡店的设计，而里面卖的是肉，用五星级的店面卖肉。就拿这个来说就已

经打败了很多传统的肉店了，当然，里面的肉也是不简单。来自世界各地的生鲜肉类产品，比

如：澳洲谷饲肉眼、西冷牛排、巴西牛里脊，法式羊排等。

很多人看到传统的卖肉方式都是菜市场摆摊的那种，一块板上面放上猪肉，还用钩挂着几块，

但是他们怎么卖肉呢？像卖蛋糕一样的卖肉，大家去买蛋糕的都知道，蛋糕都会放在一个玻璃

柜里面用灯光照射显得更加的好看，所以他们的肉也是一样，放在玻璃柜里面加上灯光，还用

包装包起来显得非常的高档，就连你提回家的外卖袋子都是经过精心设计的。

还有他们的爆品烤鸡，鸡龄半年左右的童子鸡，精心挑选，腌制十几个小时，加入各种酱料烤

一个小时，简单的说就是好吃，用户能抢到一只烤鸡都会很高兴。

那么好吃到什么程度呢？营业不到两个月，从开始的 48 元一只涨价到 108 元一只，而且你还

不一定能买到，所以基本都是提前一天预定模式，所以很多人能抢到一只烤鸡，都要发圈炫耀

一下。

他们只经营肉类吗？其实并不是，因为店里面除了肉类还有进口红酒，进口啤酒，还有奶酪，

腌肉，罐头，甚至还有三明治。

大家都应该看过当年火到请假看电视来自星星的你里面说下初雪要吃炸鸡和啤酒，所以这个经

典的搭配他们也没有错过，因为很多人来买烤鸡的时候顺便还会买啤酒。当你买三明治的时候，

店员会告诉你，吃三明治搭配红酒会更爽哦，不同的红酒有不同的感觉哦。
如果你觉得三明治吃得不够过瘾还想吃怎么办？没关系，他们把详细的方法告诉你，你可以把

这些配料都买回去自己做，而这些配料他们都有，包括你要的酱料，奶酪等等。而且店里面基

本上所有的进口食品都要比超市稍微便宜一点，你要不要来买？

所以这家店靠一只烤鸡走红了，就会带动店里面其他的产品的销售，很多人去店里面没有买到

烤鸡的时候都会买点其他的产品。

在短短的几个月时间，这家店就成为了一家超级爆的网红店，除了本身产品的品质很好以外，

更重要的是他们有精准的人群定位，不管是装修还是各种细节都体现着高端，简单的说一块普

通的猪肉你放在菜市场就是 12 块一斤，但是你要是放在五星级酒店，像奢侈品一样用各种灯

光环境来衬托这块肉，那么这块肉有可能卖到 120 块一斤甚至更高。

所以这个鸡就是他们的爆品，用爆品来引流，然后卖其他的产品赚钱，所以你会发现高手都不

是靠打折来赚钱了，他们惯用的就是爆品引流模式。

他们经营的并不是单一的一个品类，而经营的是一个小平台，经营的是一群用户，经营的是一

种生活方式，这些产品都是根据这群用户画像而来的，所以你有做用户画像吗？你是经营产品

还是经营用户？你是用爆品引流还是打折促销?

案例 23：消费 1 万送 1 万，颠覆实体行业跨界打劫同行
传统行业的做生意的方式就是低价买高价卖出去，赚取利润差，随着互联网的发展产生了很多

免费的产品，所以很多人选择互联网创业，最为让人惊讶的地方是你免费送别人产品，最后你

还成了富翁了，这用传统的理念是无法解释的。

关于商业模式的免费模式已经和大家分享有很多了，今天在给大家带来一个超级震撼的最新顶

尖的免费的商业模式案例，希望各位能从中学到如何发现一个商机，如何设计一个顶尖的商业

模式，通过这个案例，你会学到免费商业模式的核心秘密。

这个案例正如标题所说消费一万送一万，颠覆实体行业跨界打劫，究竟是什么样的顶尖商业模

式？敢号称消费 1 万送 1 万，当 2 万用，市值从千万变成超亿，合作商家已经达到两千多，

营业额 2015 年突破百亿，成为互联网行业的黑马。

这个案例是一个知名的集团公司打造的一个 020 项目，以移动互联网为载体，与生活服务领

域为主体，以免费加消费增值的 020 商业模式，为全国传统实体商户解决纳客难，留客难，

盈利难的问题，同时为全国品牌供应商提供多维度分销渠道。

且直面终端的综合渠道商，是开启全民免费消费新时代的创新互联网+的生活服务的 020 平

台，整个项目的原理很简单，线下实体店加盟他们的平台，然后一些产品的品牌供应商也加盟

他们的平台。消费者在已经加盟他们平台的线下实体店消费，消费多少，然后送多少币，然后

这个币就可以到他们平台上兑换品牌供应商提供的产品。
大家都知道，商家推广产品的一般都是采用打广告的形式，其实这并不是最好的推广方法，最

好的推广就是免费送，把打广告的费用用来送产品。客户拿到免费产品不仅为你宣传，而且增

加了对你产品的信任度，如果你的产品确实不错，就会产生大量的复购率，这个平台跨界打劫

了模式非常的厉害。

首先整合了线下实体店，整合了产品的品牌供应商，整合了广告投放的渠道，整合了影视等等。

用免费的模式颠覆线下实体行业，他们平台覆盖的生活服务领域有，餐饮美食，娱乐休闲，旅

游酒店，健康美容，日用百货，汽车生活等等。

对于消费者来说，线下实体店的消费还获得某某币去兑换相应的产品，相当于免费获得了产品。

对于线下实体店来说，加盟他们的平台，就相当于把消费者引到他们实体店进行消费。增加了

客流量和回头客，解决了传统实体商户传播、引客、销售、留客难的问题。对于产品商家来说，

通过这个平台，把产品免费送出去，在这个平台获得大量的曝光量，还

获得消费者的分享传播，让你直接面对终端，去掉中间环节，达到了更大的市场占有率。对于

平台来说，通过某某币兑换产品，把大量在线下消费的用户引到平台来兑换产品，并且长期的

粘住用户有了大量的用户，平台就有了价值，怎么变现这个就简单了，就会有很多的商家到平

台投放广告。

为此，他们也和影视业合作，投放电影广告植入，通过全员会员机制，与消费联盟模式，真正

把企业最难的两个问题都得以解决，创造一个庞大的 020 影视产业链大平台，通过资源整合，

通过产品的兑换，吸引大量的用户，有了用户，这个平台就有了投放广告的价值，所以广告商

就会愿意投放广告。

当然这些广告投放都是行业大佬级别的，他们采用的是加盟代理的方式进行全国开展业务，就

是招代理商的方式进行，对于代理商，很多人都会说，都是一个免费平台，代理商为什么要加

盟你？赚钱点在哪里？其实对于代理商来说，有很多赚钱的地方，你可以获得商户的加盟费，

新币的销售收入，你下级的代理收入，广告收入还有其他的增值服务等等。
当然里面的收入是要和平台进行比例平分的，你只要拉倒线下实体店越多，你的收入就会越多。

大家从这个案例会发现，高手是如何设计一个顶尖的商业模式，实现跨界打劫资源整合来颠覆

行业，这个商业模式里包含了非常多的商业模式的结合和资源整合思维在里面。如果你把这个

案例悟透了，想明白了，你就懂得了商业模式的厉害之处，你不敢跨界就有人来跨界打劫你。

免费不仅仅是一种商业模式，也是一种非常厉害的营销手段，高手都喜欢用这招，简单的说，

你花费一百万去打广告，可能到最后屁都不响一个，但是你花费一百万去做产品，免费给几十

万用户用，那么这些用户用了你的产品，在免费的过程中就无形地对你的产品进行了传播，收

到产品后就会对你的产品有一个认知和信任，后面转化成购买，这也许是比打广告更有效的一

种营销手段。

在互联网时代，可怕的不是竞争对手比你强，最可怕的是你连竞争对手是谁都不知道，高手都

已经用互联网思维，布局跨界打劫你的市场，而你却全然不知。

案例 24：实体店营销案例，实体店如何借力类金融模式赚大钱的？

一个好的产品或者项目，一定是顺应人性来设计的，只有你的产品顺应了人性，用户才会为你

的产品买单。
很多赚大钱的公司，到最后都是改做金融的，很多人认为做金融就一定是开银行或者干理财保

险的，其实并不是这样的，金融模式，也有很多实体的企业在运做。

今天分享一个实体店营销案例，看它是如何借力类金融模式来赚钱的。

有一家做有机食品的公司原来也是按照一般产品买卖赚差价的模式去运作，经过一年左右的积

累，积累了一千多个高端的客户，大家都知道。能吃有机食品的基本上都是有钱人，每个用户

大概一年消费 2000 块钱左右，他发现这些高端的会员消费越来越少，为什么呢？

因为这个有机食品不是说今天吃了，明天就有效的，吃了也不见变漂亮或者变帅很多，也就是

说吃有机食品跟普通产品并没有什么明显看得见的区别，所以吃有机食品的一般都是两种人。

一种就是他已经有这种思想，吃有机食品对健康有益，比较注重健康的人，这种用户他会一直

吃，另外一种就是抱着尝一尝的心态试一下的心理，那么既然有了这些精准用户，但是有一部

分却不再吃有机食品，那么如何让一部分人继续吃有机食品呢？

后来他们改变一下商业模式，既然卖不动，那就改为送，这一千个会员免费吃有机食品，每个

会员一年免费领取两千块钱的有机食品。现在不用钱免费送，你们要不要。

很多人说免费送当然好啊，但是一个会员两千块，一千个就是两百万啊，送容易，但是怎么赚

钱呢，他们直接找银行合作，每个用户存 10 万块钱到指定的银行，然后你就可以每年免费领

取 2000 块钱的有机食品。

那么对于银行来说，一个 10 万，一千个就是一个亿对吧？为什么他不让这些用户把钱存在那

里呢，而是找银行合作，因为用户怕你是骗子，10 万块钱啊，所以找银行合作，你们相信了

吧，那么正常来说，银行的利息比较低的，也就是说在 3%左右，所以对用户来说 10 万块钱

一年也就是 3000 块钱，但是他为银行拉来了一个亿的存款，银行是不是要给他一点回扣。

所以银行可以给到 5%的回报，所以中间就有了 2%的利息差，也就是 2000 块，这个也就是

价值 2000 块钱的有机食品的钱。所以通过这个模式，他的有机产品更容易被用户接受。
因为用户不花一分钱免费获得了两千块钱的有机食品，只是把钱从一个银行换到了另外一个银

行而已，同时钱在银行的收益不变，用户爽吧，银行也获得了一个亿的存款。

在这个模式里面，所有人都获得了想要的结果。所以产品免费送也能赚到钱。所以真正赚大钱

的高手都是把人性和金融模式两者完美结合，轻松赚大钱。

案例 25：如何不花 1 分钱，整合别人鱼塘的精准客流进店

如何吸引更多精准客户进入我们的实体店铺，是每个店主冥思苦想的话题，也是做生意最困难

的一个环节，但是如果你能掌握接下来分享的这个实体店引流方案，你可以不花一分钱，就能

把别人鱼塘里的精准客户吸引到你的店里来，而且是海量的精准客户。

更进一步说，如果你运用好接下来分享给你的这个实体店引流方案，你还能够绑架鱼塘的塘主

求着跟你合作，他生怕失去跟你合作的机会，更重要的是你的同行根本就看不懂你的打法，就

连跟你合作的鱼塘都会感叹你的资本实力实在是太雄厚了！然而，你所做的这一切其实你根本

不需要投入一分钱的成本。

这套模式也称之为移花接木模式，它的核心就是把你的生意嫁接到别人的生意上去进行迅猛的

增长，你的生意根本无须从零开始，就能够快速建立别人的资源启动属于你自己的生意，废话
不多说，我们直接进入主题，我就以这套模式如何运用到少儿培训行业为例，把整个操作流程

给你讲解一遍，相信你就能够明白其中的操作奥秘。

这里的我要提醒一点的是在你学习完之后如果说你有一些环节没有理解，很有可能会感觉这些

不太适合你的行业运用。所以我这里提前给你打个预防针，我要告诉大家这套模式其实已经运

用到各行各业了，你千万不要因为你自己的思维局限而放弃了对一个具有杀伤力的策略的误解,

或者是放弃了对一个具有杀伤力策略的研究。

记住，学习完之后需要你去仔细的分析和理解，而不是学习后就把这套模式放到你的资料库，

然后跟其他学习资料一样就被无情的打入到冷宫里面去了，那样没有意义，你需要反复的学习

几遍,把这套模式理解出来。

下面直接给大家讲操作步骤：

第一步、打造引流产品联盟

就是首先第一步你组织六家没有任何直接竞争关系的少儿培训机构，每个少儿培训机构都包装

出几节基础的课程出来，就是用这几节基础的课程进行引流，然后第二步做一张卡片，我们把

这张卡片命名为优学卡。目标客户持这张卡片就可以学习到我们刚刚讲的这六个少儿培训机构

包装出来的引流课程，我们把这套课程标价为六千八百元的精华课程，这两个动作就把它称之

为引流产品的联盟。

每个培训机构在包装这个引流产品课程的时候一定要非常的注意，千万不要跟别人说可以免费

体验几节课，这种形式在市面上太多了，到处发出去的宣传单都是你可以免费体验两节课三节

课，四节课。告诉你，只要听到这个体验两个字就没有任何价值，你一定要让对方感觉这不是

一个体验的基础课程，而是一套系统的课程。

之前分享过一家英语培训机构怎么包装他们的引流课程的，一开始的时候他们包装的三节体验

课，然后出去免费送，那对于受众来说一点价值都没有。
后来她做了重新的包装，还是那个三节课，但是我们给她重新命名，命名成英语提速训练营，

我们的广告语是三节课，让你学会外国人说英语的思维方式，市场定价为九百八十块钱。

然后再塑造出每一节课孩子能够学到的东西，具体能够得到什么价值，比如说：

第一节课让孩子彻底明白如何用耳朵来学英语，如何把习惯的中国语言语感和语速的耳朵调整

到英语语感和语法的速度。

第二节课让孩子彻底理解如何学会外国人的发音方式,一个小时学习时间告别中国式的英语。

第三节课就是让孩子彻底掌握快速记忆单词的方法，让孩子学习更轻松，考试拿高分。这样一

包装价格感觉出来了。

如此一来的每一家培训机构都包装出一套这样精华的课程出来,这张优学卡的价值就出来了，

如果按照传统的搞法，仅仅只是让对方免费体验几节课，那种方式根本没有任何诱惑力可言。

这就是细节决定了营销最终操作执行的成败，同样是搞体验课，会包装的就能够包装到勾人心

魂，不会包装的搞出来的东西别人看到就会厌烦就想扔掉。

第二步、标注实际价格

我们把这种优学卡标一个价格而不是说免费送，在优学卡上面直接标一百九十九块钱一张，也

就是客户要买的优学卡他实打实的价格是一百九十九元，并且我们把它变成一个可销售的商

品，所以说我们要把这个介绍优学卡内容和价值的这个资料要做出来，这样的话这张卡就成了

一个明码标价的商品。

只是可能很多同学就会问：老师是不是把这个优学卡包装成一百九十九块钱，然后要我们在大

街上面去卖张卡呀？那当然不是，如果说是出去在大街上面去卖张卡的话，这种方法未免也太

常规了对不对？

肯定不能够在大街上面去发，因为你在大街上面去送，没有信任，没有价值，没有关注度，人

家根本就不会在乎你。我们需要找到精准的鱼塘，把这张卡批量的销售出去，也就是说，我们
需要找到目标客户经常光顾的店去把我这张卡卖出去，比如说小孩子的游乐场，童装店，同学

电脑儿童餐厅那主题公园等等这些地方都是目标客户聚集的地方。

现在问题又来了，这些店为什么要帮我们去推销这张卡呢？就算他们愿意去销售这张卡，一百

九十九块钱的卖的出去吗？消费者会接受吗？那么接下来大家想不想知道我们用什么样的方

法，如何让这些目标客户聚集的鱼塘塘主，他迫不及待地想帮我卖，并且呢消费者还心甘情愿

的迫不及待的想买这张卡，大家想不想知道这个方法？

第三步、设计无法抗拒的成交主张

现在要想到鱼塘塘主帮你卖卡以及消费者迫不及待的想买这张卡，你就需要设计一个让鱼塘塘

主以及消费者都无法抗拒的主张出来。那么这时我们就可以把这个主张主张，优学卡的销售的

主张把它设计到 x 展架上面，把它摆放到我们这个目标客户群体聚集的鱼塘，那这个主张是什

么呢？接下来我给你讲解一下这个主张，大家看一下到底有没有诱惑力？

要想让鱼塘帮你卖，以及消费者迫不及待的买，就必须设计出一个让消费者无法抗拒的主张出

来，此时，把销售这张卡的 X 展架摆放到目标客户人群聚集的鱼塘，并打出这样的广告：“199

元购买优学卡”送：

1、6 大培训学校原价 6800 元的精华课程；

2、送本店 200 元无门槛消费充值卡；

3、本店每个月的会员日还可以到店免费领取 1 盒价值 33 元的袜子，可领 3 个月，总价值 99

元；

4、现在购买优学卡，还送 120 元的 XX 图书套装一套，到 XX 培训学校去领取；

各位感觉这个主张有没有诱惑力？你可以换位思考一下，作为孩子的爸爸妈妈，假如今天你带

着小孩去买衣服，平时你买两百块钱的衣服，可能什么东西都不送给你。

但是现在你只要花一百九十九块钱买一张优学卡，马上就可以送这家店两百块钱够衣服的无门

槛消费卡，还送你九十九块钱的袜子。
还送你一个一百二十元的小孩子的图书套装，还送你六千八百块钱的精华课程，并且看了课程

的介绍非常的诱人，这些课程都是你想要的，作为家长你是直接买两百块钱的衣服还是先会买

一张一百九十九元的优学卡呢？各位你自己衡量一下。

花一百九十九块钱买一张优学卡可以送两百块钱无门槛的衣服消费卡。还能够领取九十九块钱

的袜子，还能够免费领取一百二十块钱的图书，并且还能够获得六千八百元的精华课程。

我想只要是脑子还正常的家长都会先买一张优学卡的。然后你作为发起的学校图书是到你的学

校里面来领。并且要加你的微信才能够激活这张优学卡，这个时候家长的数据你都抓到了。并

且还获得了吸引这些家长进你学校进行沟通的机会，对不对？

假如说用这种方法你跟当地一百个当地的鱼塘合作，是不是相当于有一百个店都源源不断的给

你输送目标客户过来了？那你还愁没有客源吗？你还发愁没有生源吗？只要你掌握了正确的

方法，你会发现其实很容易就能够实现客流引爆。

那现在问题又来了，我们很多人可能会疑惑，这样送虽然能够无法抗拒的自动吸引客流过来，

但是我送的起吗？这样做是不是赔大了？那么你想不想知道如何不花一分钱就把这个事情搞

定了？

首先我们这种优学卡里面赠送出去的这个课程都是每个培训机构的引流课程，既然是引流课程

这个是不需要去计算成本的。那么要完成我们这次策划活动，主要的成本就源于两个方面：

第一个方面就是消费者购买优学卡之后要送三个月的袜子，每个月可以到店里面去领三十三块

钱的袜子一盒，这是第一个成本。

第二个成本就是我们要送一百二十元的图书套装，那么这个图书套装的成本是肯定是一个硬性

支付的，这两个方面的成本，我们要如何把他化解掉，如何把它分摊掉的？

下面给你揭秘：

首先我们整个优学卡是找六家少儿培训机构合作的，如果说这六家培训学校每家都想吸引一千

个潜在客户，也就是说我们要发一千张优学卡出去，这个时候这六家培训机构每家需要花四千
块钱，投入到活动里面来，你感觉他值不值得？四千块钱就能够获得一千个精准的客流数据，

并且获得后续邀请他们进学校学习的机会，那么四千块钱就太超值了。

这就相当于每一家花四块钱来买一个人来办优学卡，那么六家就是二十四块钱，相当于花了二

十四块钱来回馈一个办理优学卡的学员。前面我们送三盒袜子，三盒袜子的成本其实就是二十

四块钱，一盒袜子八块钱的成本，市场价就是三十三块钱一盒，这个能够理解吗？

也就是说相当于每办一张优学卡出去就送三个月的袜子，每个月送一盒，一盒袜子的成本是八

块钱，三盒就是二十四块钱。我们六个培训机构合作，每家出四块钱来买一个客户办这个优学

卡，来吸引一个客户办月卡，如果说我要吸引一千个人办的话是不是每家出四千块钱？

每家出四千块钱就能够抓到一千个潜在客户的数据，而且还是主动来联系你的。并且可以后面

来邀约她参加课程可以获得后续跟进的机会，是不是对于这些培训机构来说太超值了！对比他

投任何的宣传和广告都要超值对不对？那么你作为这个发起的培训机构你就不需要出一分钱

了，因为前面的六家把这个钱给分摊掉了，对不对？

刚刚袜子的成本给大家解释清楚了，那么还有我们这个发起的培训机构送的一百二十块钱一套

的图书，这个成本从哪出呢？首先我们算一下一套图书它的成本需要多少，如果是批发的只要

两块钱一本，一套的话是十本，也就是说一套图书的成本是二十块钱，市场标价基本上是一百

二十多块钱，那么这个二十块钱是谁出呢？这个二十块钱就是由这个合作的店家来出，每卖一

张卡出去，他拿出二十块钱来回馈给这个发起的机构。

作为店家他为什么要出这个钱呢？你可以想一想你这个方案是不是能够帮助这个店家带来更

多的一百九十九元的充值呢？消费者花一百九十九块钱买一张优学卡，可以送这个店里面两百

块钱的充值卡，然后这个一百九十九块钱办的优秀卡的钱全部归店家所有。

这就相当于帮这个店在搞促销活动，对不对？换句话说是不是相当于现在花一百九十九块钱可

以买到店里面两百块钱的充值卡，还送九十九元的袜子还送一百二十八块钱的图书，还送六千
八百元的课程对不对？这相当于帮助这个店在搞促销了，那么你在帮他搞促销，他是不是要拿

出一点诚意来作为回馈？

那么每帮他促成成交一单，这个店拿出二十块钱来补给这场活动是不是非常合乎情理的。这就

相当于你给了他一套方案对不对？而且每个月的会员日还送袜子，还剩三个月，是不是相当于

帮助他还锁定的至少这个客户回头三次对不对？

那么他回馈你二十块钱是不是大家多方共赢？当然。他不合作也不行，你想象一下，如果说他

的竞争对手跟你合作了，他不合作，是不是它就完全没有竞争优势了？所以说这里面除了利诱

之外还有隐藏的威逼的动作。

图书的钱怎么来？

1、消费者购买 199 元优学卡的钱，全部给店家，相当于给店家做了充值促销；

2、送袜子还帮助店家获得了 3 次客户回头的机会；

3、商家因为这次活动而获得了价值，所以拿出 20 元每张卡回馈给发起方，发起方拿这个回

馈的 20 元直接采购 120 元的图书套装，回馈给消费者，更加促使消费者办卡；

各位看明白没有，是不是所有的商家都要跟你合作对不对？那为什么其他的少儿培训机构也跟

你合作呢？因为他们想要精准的客户，而且是主动买卡的精准客户，主动买卡就代表着后续可

以跟进。而且成本实在是太低了，只要四块钱就能够买到一个客户数据。

这样成本太低了对不对？他随便办一个卡出去，就能够把这个钱给赚回来对不对？一千个人里

面他只要办出两张卡出去，他后面的钱就赚回来了，那么他四块钱买一个客户那你看他是不是

赚大了呢？

那么作为活动发起方是不是不花一分钱就可以把所有的客源都导入到自己的培训机构里面去

了？加微信才能够激活优学卡，才能够获得赠送的礼品是不是就已经抓到了数据，同时一百二

十八块钱的图书还到你那里去领。
是不是直接就引流进到你的培训机构里面去了？所以说作为发起方这是一场非常超值的活动。

能够无限量的把精准客户引流到自己店里面去，而且不要掏一分钱！

这是一个多方获利策划：

1、鱼塘（店家）：促成了消费、促进了消费者后续回头，跟竞争对手形成了直观的价值区隔；

2、参与培训机构：低成本获得了海量的精准热数据，获得了邀请与跟进的机会；

3、发起方：没有花一分钱，获得了海量的精准客流和粉丝；

4、消费者：获得了超级的增值服务（在原来购买消费的基础上，额外获得了 6800 元的精华

课程学习资格、99 元的袜子、120 元的图书）。

我们刚刚讲的是六七个培训机构为一组去吸引一千个潜在客户去购买的优学卡。那如果说你现

在作为发起方你想吸引两千个五千个，甚至一万个人到你那里去。那该如何操作呢？

想不想知道具体的操作方法呢？其实也非常的简单，刚刚我们说了，你整合六个培训机构为一

组就可以搞出一千张优学卡出去，那么你又跟其他另外几个机构一组是不是又多了一千个？那

如此一来，你跟更多的战略培训机构去组合是不是可以吸到一千个，每一组都不要你出钱，每

一组都把你的成本给分摊掉了，每一组都帮你引流精准数据。

刚刚分享了这些以及这个移花接木的模式，对于大家来说有没有启发呀？有没有价值？如果你

能够理解透这个模式，那我要告诉你，你坐在家里根本就不需要出门，大量的目标客户他都会

跑到你的这个培训机构来主动加你的微信主动来咨询。

但是恐怖的是，如果说是你的竞争对手掌握了这一招，而你没有想明白，那他就比你先去执行

这一步你就危险了，所有的精准客户是不是都导入他店里面去了。

可能还有同学在疑惑：老师你刚刚讲的这个移花接木的模式好像只适合少儿培训行业，我是做

蛋糕店的，我要怎么来执行这个模式给我吸引客流呢？我是做数码店的我怎么利用这个模式来

给我引流客户呢？
那我就知道你会提这个问题，幸好我在前面已经做了铺垫，我在前面说过这个模式已经实践证

明，在各行各业都可以使用，只要你懂得变通，任何行业都可以快速引爆客源。所以千万不要

以为自己不理解就来判断一个模式和策略，你应该深入的去思考如何运用到你的行业去。

打个比方，我们还是以销售刚刚优学卡为例，刚刚前面我们讲了优学卡是少儿培训学校作为发

起方，如果说现在不是少儿培训学校作为发起方，而是以蛋糕店作为发起方，比如前面我们送

的一百二十块钱的图书，成本是二十块钱，如果蛋糕以二十块钱的成本，然后做三个，每个蛋

糕的成本是 6.6 块换成市场价是四十块钱的蛋糕，一共是三个，市场价也是一百二十块钱。

也就是说现在持优学卡，每个月可以到蛋糕店领一个四十块钱的蛋糕，一共可以领三个月，是

不是蛋糕店就把客源和数据给抓到了，而且前面不要花一分钱的成本就能做到这一切。

延伸探讨 1：比如，前面我们送的是 120 元的图书，成本是 20 元；如果蛋糕店以 20 块成本

做 3 个蛋糕，每个蛋糕 6.6 元的成本，换算成市场价 40 元的蛋糕 3 个，共价值 120 元！

也就是持优学卡，每个月领 1 个 40 元的蛋糕，一共可以领 3 个月，是不是蛋糕店就把客源和

数据都抓到了！

我们还是以优学卡为例，我们不去变换。如果说现在是理发店是不是可以送一次三十块钱的这

个洗头加一瓶九十块钱的洗发水呀？把成本控制在二十块钱左右是不是也能够把人给吸引过

去？

如果说你是做数码手机的是不是可以送三十块钱的魔法手机支架四个，然后价格是一百二十块

钱，成本其实也就是二十块钱左右。你看是不是一样的，只是把图书换成了另外一个东西到你

店里面对不对？然后把这个发起方给换成你而已！

延伸探讨 2：如果是理发店，可以送一次 30 元的洗头，加一瓶 90 元的洗发水，控制在 20 元

成本，把人给吸引过去了！

如果是手机手数码店，送 30 元的魔法手机支架，4 个，价值 120 元，成本其实也就是 20 元；

当然我们刚刚这个延伸跟大家探讨举的例子，都是不需要改变优学卡本身这个活动就可以实现

大规模的精准客流的导入，当然你拥有优学卡这种模式的话，你还可以变成到各个行业。

可能还有些同学问了：我是做建材的人能用吗？我是做家电的也能用吗？我是服装店的，也能

够用这个模式吗？感觉好像不能用对不对？你的这种说法跟刚刚那个做蛋糕店理发店手机数

码店的问法是一样的，当初他们也认为不能够运用到自己的行业，结果我刚刚大家延伸探了之

后，你会发现我原来也能够运用到自己的行业。

案例 26：99%的实体店都忽略的增值策略，1 个月让餐厅营业额翻倍

有一个非常简单而广泛流传的故事是：一位餐厅服务员不是问客户：“你要不要鸡蛋？”

而是问：“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”，这个结果是促进了鸡蛋的销量飞涨。

这个技巧叫做增量销售，是利用消费者的潜意识里的“面子难题”，而促进了销售。

但今天要讲的不是这个，而是另外一种营销技巧，也非常的简单，叫做：打包销售，或者也叫

套餐组合。

相信你在日常生活中，肯定也看到过这种销售方式。虽然简单，能够用好的人却不多。原因在

于这两个字：给予。
给予是一种深入到骨子里头的生意信念。缺乏这种信念，你所有的营销活动都将变成形似而神

离，画虎不成反类犬。

营销必须真正从用户的角度出发，为用户提供真正的好处。这种好处在用户感受来讲，可能是

一种便利，也可能是一种愉悦，或者是一种梦想。

我很喜欢用案例故事来说明观点。满篇的描述远远比不上一个案例表达得透彻。案例给的仅仅

只是一个故事，却能激发学员无尽的主动想像。而描述永远只是被动的吸收。

比如：有位学员做的是餐厅生意，跟大多数人一样，所做的营销也只限于打折优惠，最多有时

碰上节日赠送之类的促销活动。他是如何应用“打包销售”的营销技巧增加利润呢？

很简单，修改菜单，不再是单项地列出菜名和菜价，而是增加了三页的套餐组合菜单。有个人

套餐、两人套餐、家庭套餐，以及商务多人套餐。

而且套餐的名字取得很有味道，比如个人套餐叫做：“独闯江湖套餐（营养型）”、“单枪匹

马套餐（快餐型）”，商务多人套餐叫“八仙过海套餐（清淡型）”、“十全十美（女士型）”

等等。最后，还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后，这位学员粗略地计算了一下，至少增加了 10%的收入。现在

是一个匆忙的时代，很多人头疼于把时间浪费在点菜上面，只有极少数人乐于此道；

更重要的是，很多人知道饮食能养生，但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道

苦瓜汤（苦瓜极寒，对胃最伤），或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋（二者混搭会

引起鼻出血）等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间，而且在日常饮食方面趁机给予

了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱，而你带给客户的却是无法用金钱衡

量的心理感激和体验。

所以，我们每做一样营销之前，一定要首先先问一下自已：结果对客户有什么好处？其次才是

问：能增加什么样的销售？
在二者有冲突的情况下，放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销，如果你看不到

你直接的销量提升，那么必定会在将来间接地回报给你。你若是正面无法找到这种观点证据，

那你就反向论证。

假如你今天狠狠地打了一个人，那个人虽然没有反抗。但有一天你发现你家的玻璃被人砸了，

你一定想不起是这个人干的，这就是间接报复。

这些技巧，都是基于一种更方便客户、对客户更加有好处的给予角度所延伸出来的营销技巧。

要时刻在你的生意之中，向自己提问：我如何既给客户提供好处又带来销售？

我建议你立即将这种理念尝试应用到你的生意之中。

营销智慧：太多选择未必好，思考一下：你的顾客是不是大多数对于自己的需求感到茫然，使

得在面对众多的选择时感到不知所措，导致他们购买的速度就会减慢。

当消费者面对过多的选项时，可能会觉得决策过程让他们很困扰，因为多了一个负担，也就等

于要花时间去思考在这么多的选项中，哪一个才是自己想要的，哪一个才是适合自己的。

所以说，打包销售就是让客户选择的速度加快，这也是一种服务。肯德基在这方面运作的是非

常好的，过去他们没有套餐组合，都是消费者自己组合。后来经过营销大师的指点，他们推出

了“儿童套餐”、“单人套餐”、“双人套餐”等，结果是销量和效率都大大提升了。

有很多行业都可以运用打包销售。比如说服装行业，只要根据某类时尚审美要求，将衣服、裤

裙、鞋子、包具、皮带等等打包在一起就可以，取个名字：“蔡依林最喜欢的服装搭配款”、

“法国巴黎轰动世界的模特装”等等。

当然，若是能够配上蔡依林的相应着装照片和那张法国模特照片，则增加销量不在话下。这种

搭配比单纯的一件衣服或裤子，能给客户更多更美的时尚要素。

再比如：一个建材瓷砖店如何应用打包销售？瓷砖材料在装修中是一件至关重要的主材料，对

装修的最终效果起到很大的决定作用，因此客户在选购瓷砖时总是慎之又慎。
有一些客户是让装修设计公司包材料，有一些客户是自行采购的。瓷砖店就可以应用“打包销

售”的营销技巧，什么样的厨房瓷砖要配什么样的卫生间瓷砖，欧式风格与田园风格要如何组

合等等。

几乎所有的实体店铺生意都能够应用这种不花钱的营销技巧。

案例 27：2 个实体店创业营销案例，让你的店铺实现利润倍增

给大家分享 2 个实体店经营策略，希望你看完对你的所启发，也希望能让你的生意实现利润倍

增。

案例一：

有一个做餐饮的老板，做二维码推广，他把二维码张贴在饭店的大门口，效果并不是很好，没

有几个人去扫他的二维码。

他又花钱印制一些传单，找几个大学生到街上去派发，但是很多人也只是看看，就随手扔地上

了。

老板很头疼，想了很久，终于想到一个妙招，解决了这个问题：

饭店老板把二维码印刷到饭店的小票上，在顾客结账的时候，只要扫描这个二维码加他好友或

者关注饭店公众号，今天的菜品就打 9 折，如果分享到朋友圈，可以打 8 折。
只是把二维码的位置改变了一下，客户吃一顿饭就可以节省几十元，给了客户很大的优惠。

所以，只要是来吃饭的，都会扫描二维码，这样就把客户锁定了，都是饭店的精准客户，以后

有活动可以持续追销他们。

就这样一个简单的改变，就取得了完全不一样的效果，这家饭店的粉丝从最初的几十人就增加

到了几千人。

依托这个平台，小饭馆把店里的打折促销信息、新品推介信息方便快捷地推送到顾客群中，而

且还可以方便地和顾客交流互动，一个二维码，成了店里一张永远在更新的免费移动宣传广告

平台。

案例二：

一个做理发店的朋友，生意不是很好，他原来理发的价格，普通理发师 25 元，店长 75 元，

没有给客户太多的选择，导致客户觉得贵，或者低价手艺不好。

后来，他增加一个价位，中间加了个总监发型师，价格 50 元，有了这三个众，给了客户更多

的选择，他的生意开始火爆了，这样一个简单的策略，让他的店铺起死回生。

PS.第一个案例：消费者不是爱买便宜的商品，而是喜欢占便宜，这一观点蕴含与经济学关联

的意思，消费者购物的重要指标不是价值或者使用价值，而是使用价值与价值的统一体，简单

地说，性价比是消费者购物时考虑的最重要指标。

第二个案例：充分展示了营销中的折中效应，就是当增加一个新的选择方案会使原先的选择方

案更具吸引力，很多消费者买东西时都喜欢选取中间价格，因为太高的价格超出自身消费能力，

太低的自己又看不上。

这就要求企业把控好自己的消费群体，精准定价，不管怎么说，这两个例子都使消费者在收入

既定和价格已知的条件下做出实现效用最大化的消费选择，扩大了消费者的福利，使他们心理

上得到了消费的满足和被尊重，因此取得了很好的营销效果。

案例 28：母婴店如何利用轻资产模式，1 年开几十家店
不管你做的是什么样的行业，你的客户一定已经成为了别人的客户，最快获取客户的方法就是

找到拥有你需要客户的那个商家，然后找出他的痛点或者需求，然后你想办法满足他的需求，

把他的客户变成你的客户。

这不是最重要的，更重要的是把他的店铺也变成你的店铺，你不需要开店也不需要寻找客户，

你只输出产品或者服务就可以轻松的赚钱，一年可以干上几十甚至几百或者几千家店铺，而你

不需要投一分钱开店。

很多人就会说，这种模式能实现吗？我怎么不知道，其实不是你不知道，很多人根本就没有想

过，因为大多数人接受的是传统的创业方法。一谈到创业就想到开店，装修，请员工等等，而

很多人不知道其实还有另外一种更轻松，风险更小的赚钱模式。

那么今天就跟大家分享一个母婴实体店营销策略，看高手是如何用轻资产一年开几十家店铺的

玩法。

因为他玩的是资源整合的套路，去别人的鱼塘里钓鱼，而不是自己挖鱼塘自己养鱼，也就是店

中店的模式。

这个老板是干什么的呢？他干的是小儿推拿项目，就是给小儿按摩的，但是小儿按摩项目和大

人的按摩项目不一样，小儿针对的是病，比如一些感冒发烧咳嗽啊，呕吐厌食便秘啊等等。通

过调整阴阳的方法来达到治疗的效果，简单的说就是中医那一套。
虽说做小儿推拿这种是一个细分领域的项目，但是同样存在着竞争，传统大多数老板的玩法就

是开实体加盟店的模式，就是招商加盟，或者说是自己投钱干直营。

但是不管是招商加盟也好自己做直营也好，你都要解决一个问题，那就是投钱开实体店然后还

要做营销吸引客户，对于很多创业者来说，这个是两个大难题，首先要几万块进去还要解决用

户问题。

那么有没有什么样模式可以同时解决这两个问题呢？有，那就是店中店的模式，店是合作商家

的，不用你投钱，客户他们也有，所以，现在有很多创业的高手都在研究店中店的模式。因为

店中店模式同时解决两个大问题啊对吧。

如果说营销解决的是产品销售问题，那么商业模式解决的就是资源的问题，所以，接下来的问

题来了，母婴领域的实体店这么多，哪些才是你真正的资源？也就是说哪些实体店更愿意和你

合作，而且同时他们也有更精准的客户。

早教机构？母婴店？或者是其他的？

后来这个老板找到做婴儿洗澡的实体店，为什么是这个行业呢？因为这个行业是一个有明显淡

旺季的行业，像现在冬天的时候就是旺季，因为冬天冷，很多家长在帮小孩洗澡的时候怕凉到，

而到了夏天，很多家长就会选择在家里帮小孩洗澡。

但是对于这些实体店来说，不管是淡季还是旺季，店租一年四季都要支付的啊，所以，也有一

部分的童婴洗澡店在寻找新的盈利项目增加收入。

那么找到了资源以后，如何合作呢？

童婴洗澡店免费提供场地，也就是安放小儿按摩床的地方，然后也不需要你提供服务，因为这

些老板也不具备这些服务技术。公司直接输出技术输出服务，赚钱大家一起分。

对于这些童婴洗澡店的老板来说，增加了服务项目，可以吸引新的客户，另一方面只是提供空

闲的场地，就可以轻松获得营业分成，没有增加任何的成本就可以额外获得收入，如果是你，

你愿不愿意？
那么这个干小儿按摩的老板也不需要承担开实体店的风险，统一培训员工，然后安排到各个合

作商家那里，如果这个商家不愿意合作了，只是把按摩床撤走寻找另外一个合作的商家，对于

老板来说也没有什么损失对吧。

完全是轻资产的运作，共享合作商家的客户，不需要开店，不需要承担房租，就可以轻松的赚

钱，还省掉一大笔开店的资金，同时把风险降到最低。所以，用店中店的模式，这个老板一年

就在当地合作了几十家店，相当于自己开了几十家实体店。

所以，现在有很多做细分垂直领域的都在玩这种模式赚钱，因为这种店中店的赚钱模式太轻松

了，只要搞定合作的商家，以后就是自动赚钱啊，而且风险极低。

案例 29：母婴店冲奶机免费送，如何锁定客户持续消费

今天分享一种通过赠品锁定用户的实体店经营策略，这种模式目前来说在线下的母婴店玩得比

较猛，而且几乎是被一个厂家抢了大部分的市场，具体是怎么回事呢？

有一家做智能冲奶机的厂家，搞了一款智能冲奶粉的机器，因为冲奶粉对于一个生小孩的家庭

来说，是一件很头疼的事情，奶粉的量，水的温度等等，而且一天还要冲好几次奶粉。

所以，这个机器就很轻松的解决了这些问题，把你需要的数据设置好，一键按下去，就可以为

你冲好一杯小孩的奶粉。
那么正常来说，做这种机器的厂家也不止他一家，但是，为什么市面上的线下母婴店很多都被

这个厂家垄断了呢？

因为，他们为母婴店搞了一个促销的活动方案，首先，对于母婴店来说，一般存在什么痛点呢？

缺少新客户，无法锁定老顾客，做促销买一送一也没有什么吸引力而且也达不到长期盈利啊。

所以，他们针对母婴店策划了一个活动方案，智能冲奶机免费送，怎么送？也不便宜啊。很简

单，只要一次性购买你们店里面的奶粉达到多少厅就可以免费送一台，比如，10 厅还是 20

厅，这个随便你设定。

又或者说随便你购买一厅，交一定的押金就可以把冲奶机拿回去，累计购买量达到多少厅以后，

押金返还。用户花奶粉的钱免费得到了冲奶机。

看起来这个活动方案是不是很简单？但是，里面包含了很多的营销思路在里面，首先对于一个

生完小孩的母亲来说，奶粉是必须的，在哪里买都是买，但是，如果在这个店买可以免费获得

一个价值 1000 多元的冲奶机。

因为这个冲奶机不需要额外花钱，而且，冲奶机确实方便，所以，可以吸引用户来消费，而且

是长期的消费你的奶粉，而且经常会过来。因为，你不可能一次就把一年的奶粉购买了吧，所

以，多数是每个月来一次。

所以，这个产品对于母婴店来说，是不是可以吸引更多的用户，并且锁定用户更多的消费，因

为用户除了需要奶粉还需要其他的东西啊。所以，对于母婴店来说，通过奶粉和冲奶机就可以

实现吸引用户锁定用户让用户持续消费的目的。

所以，这个厂家，把这个方案复制到很多的线下的母婴店，让这些母婴店不是卖他们的冲奶机，

而是采用这种方案免费送产品。对于母婴店来说卖产品容易还是送产品容易？肯定是送啊。厂

家为什么要这样干呢？因为你送得越多他就越赚钱啊。叫你送总比叫你卖他们的产品好吧。
所以用户不花钱得到价值 1000 多的产品，得到好处的用户持续在母婴店消费，至少一年以上。

厂家，通过这种模式，很轻松的占领了线下的母婴店，同时把产品销售出去。当然，销售产品

的同时还获得大量的母婴精准用户。后端赚钱还是杠杠的，为什么？因为后端的想象空间很大。

当然，这些母婴店肯定是签了排他的协议，所以，占领了这些线下的母婴店，基本上就成为了

行业的老大。如果一个城市有一半以上都是这样干的话，他喊第一绝对没有人敢喊第二了。

所以，有时候不需要通过会员制的模式也能锁定用户，只需要一个产品，并且让用户持续的消

费你的其他的产品。

其实这种模式成功的关键在于，用户是免费得到产品，并且这个产品对用户产生了一定的价值，

而且送的这个产品和用户所要购买的产品是有一定的关系，因为冲奶机是冲奶粉的，没有冲奶

机让用户每次冲奶的时候都不爽。

所以，如果你送的是一个热水壶，或者一个榨汁机，是不是感觉总有点不对劲？因为这个和奶

粉是不相关的。

对于母婴店来说，只是牺牲了一点奶粉的利润，母婴店并不会亏本，为什么？因为奶粉的利润

一定要比冲奶机产品的成本高，如果你买 10 厅不赚钱的话，我让你买 20 厅可以吧？但是，

其他的母婴产品就是他的利润来源了。

那么这种模式在这个行业其实还算是成功了的，已经被验证的，至于其他的行业，能够可以采

用这种模式的肯定有，具体的就要大家自己去思考去发现了。

可能有的人说，靠，母婴店这招牛逼哦，用一款产品就能锁定用户让用户乖乖的消费。但是，

其实真正的高手是干冲奶机品牌的厂家，因为他做的广告是冲奶机免费送，而用户也确实免费

得到了冲奶机，关键的是喊免费送的人不掏钱还赚钱，因为掏钱的是母婴店。

所以，如果你也有一款类似的产品，也能使用这种免费送的模式，当你的同行还在苦逼想怎么

卖产品的时候，然后你到处喊，老子价值多少钱的产品免费送，而你还能偷偷的赚钱。
案例 30：小龙虾店如何玩众筹，让客户帮你免费转介绍

有一家做小龙虾的实体店铺在某平台发起了众筹，仅仅 6 个小时筹到了上百万的金额，众筹的

目标是 180 万，最后筹到了 240 多万，也就是说超额完成了众筹的目标。

那么问题来了，为什么他们的项目能超额完成？而有的项目到众筹结束都没有筹到目标金额的

一半，这里面又有着什么样的众筹套路？

其实核心就是让众筹者稳赚不赔，因为对于众筹者来说，我参与众筹就是为了赚钱，如果有风

险我为什么还要投钱对吧，那么在这个基础上，你要想方设法的让参与众筹的人把风险降到最

低。

那么这家小龙虾在发起众筹之前，已经在当地运作有两年了，在当地来说算是中高端的档次。

至于怎么高端，小龙虾怎么好，环境怎么高档，有什么特色，口感怎么样，服务怎么样等等，

这些我就不再详细说了。

这家店每年的销售额就超过 600 万，利润就超过 200 万。换句话说这是一个赚钱的实体店。

一个不缺钱的实体店，因为年赚 200 万，而众筹的目标是 180 万，所以他们并不缺钱。

那么仅站在这个层面来说，一个赚钱的实体店发起众筹，如果是你，你愿不愿意投？一个年赚

200 万的实体店邀请你到果园吃苹果，你要不要去？

那么仅仅是这个并没有说服用户，所以，重点来了，如何在回报机制的设计上，让参与众筹的

用户感觉超爽呢？6000 块一份，投资时间是一年，无论经营如何一年以后都原价回购。至于
这个钱干嘛呢，肯定是用于门店装修升级对吧。给予你的回报方式是，按季度分红，6000 块

占 0.1%，最高出让权是 49%。按照筹集到的 240 多万金额来算，其实出让权在 40%多一点。

那么按照他们的预计年利润在 300 万，所以，按照这个算的话，如果你投 6000 块，一年的回

报就是 3000 块。即使按照上一年的 200 万利润，也是 2000 块啊。对于投资者来说，这个收

益是非常吸引人的。

但是这还不够，如果你在分红的期间在本店产生了消费的行为，消费的金额可以用你投资的本

金抵扣，关键的是每季度的分红依然按照投资本金给你，什么意思呢，就是说，假设你投了

6000 块，第一个月你就用你的本金消费了 6000 块，对于你没有亏吧。但是，但每季度分红

时依然按投资本金分红，爽吧。

这样投资者就以消费的模式提前回收本金，这样对于投资者来说，可以把风险降到最低，即使

投资赚不到钱，老子也不亏，因为我已经消费了对吧。第二个由于这是一个经营有两年的实体

店，而且年利润还超过 200 万，所以，基本上来说，用户不会担心跑路的问题。

那么一年以后他回购你的股权，但是在这一年的时间你给他们带来多少用户，因为你去吃不可

能一个人去吃吧，所以这些用户后续还会继续消费，也就是说，他们第二年靠你们带来的这些

用户，有可能利润超过 300 万。

案例 31：米粉店米粉免费吃，不亏钱反而还能赚几万
有一家做米粉的，很便宜，6 块钱一碗，还有配有一些卤蛋啊，油果啊、鸡翅膀啊、海鲜啊等

等，但是这些是要另外收钱的。

刚开始的时候生意也不是很好，一个月也就整个 3000 多块钱，但是后面他们使用了一个简单

的方法，3 天时间收款超过 10 万块，2 个月直接赚了 7 万块。

到底什么样的模式呢，在不增加成本的情况下 3 天迅速回收十万块并且还赚了 7 万块，其实

模式非常的简单，就是免费吃一个月米粉。

大家看到这里是不是很具有诱惑力？免费吃一个月啊，但是具体细节是怎么样的呢？

他们搞了一个会员卡，只要你充值 180 块钱，你可以免费吃两个月米粉，一碗米粉是 6 块钱，

那么一个月就是 180 块，所以有一个月相当于免费吃了，也就是说相当于每碗米粉只要 3 块

钱，他卖的是 6 块钱的素粉，所以即使这个人天天来吃，吃 60 天他也不会亏，因为他的成本

不会超过 3 块钱一碗。

但是他们有一个要求，就是你从拿卡的那天算起，两个月内有效，而且我仅仅发布 600 张，

所以就在短短的几天时间里面收到了十多万的会员费。

就是用这个简单的模式，他们的店铺天天爆满，然后两个月结束后，算了一下账，不但没有亏

本，还赚了 7 万块，因为，第一，几乎没有人能做到天天去吃米粉，第二，有很多人吃米粉的

同时会加些其他的海鲜啊，鸡翅膀啊，但是这些是另外要收钱的。

但是后面再搞活动的时候，发现了一个问题，充值的人变少了，为什么？因为，如果我充值了

180 块，如果我不是每天去吃，就感觉亏了，而且好像你把我捆住了一样，老子不可能天天去

吃米粉啊，偶尔也要换一下口味啊。

所以后面他们修改了一下方案，就是充值 180 块钱成为会员，可以有 60 次的机会，每次可以

抵 6 块钱。时间改为 3 个月有效，意思是说，你拿着这个卡过来，可以消费任何一个项目，

都可以抵 6 块钱，超出的部分另外收费，对于会员来说，相当于，获得了 360 块钱的产品，

感觉赚到了。
但是很多人过来其实消费远远不止 6 块钱，那么这个时候就会产生利润，另外一个，他们有时

候还会带家人朋友来消费，但是不是会员的是要按照正常收费来算的，所以他们最后还是赚钱。

简单的说他们就是使用一招非常具有诱惑力，让客户无法抗拒的模式，让客户立马感觉是赚到

了。

案例 32：实体店要学会逆势经济思维，否则必死无疑！

过去 20 年中国经济是顺势经济，当时凡是做点什么基本上都能成功，所以当时的你成功了并

不是你有多牛，而只是因为你正好顺应了时代的潮流。

而今天的经济是逆势经济，现在的你觉得自己的公司生意不好做？市场不景气？那是因为你不

再像以前一样赚钱了。所以你觉得公司哪里都有问题，你觉得自己的生意不好过。其实这些问

题一直都存在。

只不过是以前你的公司在赚钱，而现在你不赚钱，水落石出罢了。那么这些问题怎么解决呢？

一、发展的问题要用发展本身来解决！

众所周知中国的经济存在着很多的问题，比如房地产泡沫、金融泡沫等等，这些问题都是国家

发展过程中遇到的问题。但是有两点：1.GDP 稳定 7%的增长速度；2.维稳。只要解决了这两

个问题，其他问题都是假问题。
有的公司业绩不好，公司把它当成问题；有的公司团队、员工工作没激情，公司把它当问题。

然后对这些问题开始对症下药，然后解决了一个‘问题’又出现下一个问题。

其实这些都只是症状，而不是病因。你有认真思考过你企业真正的问题是什么吗？你有考虑过

如何用发展本身去解决他吗？

二、打仗就是算账、多算多胜、少算无胜。

打仗就是算账、多算多胜、少算无胜。

这句话不是我说的，是《孙子兵法》里说的。《孙子兵法》讲了两点：谋、算。你会发现这本

讲打仗的书，但是却没有讲如何打。商场如战场，做生意就是打仗。

你天天打仗，却还不会算账？那么怎么算呢？未来企业管理要从企业成本会计思想转到企业产

出会计思想。成本会计是一种财务管理，而产出会计师一种公司运营战略，是每个老板未来必

须要掌握的东西，这是一个重大的分水岭。

这些年生意不好做，怎么才能赚钱呢？有时候节约成本，比开拓新市场赚钱速度更快。假如你

一年营业额做 5000W，而利润才有 200W，利润率 4%，其他的成本你节约 1%就是 50W。

但是大家都明白一个道理：一份投入一份产？出。成本一降投入就降了，投入一降产出就降。

所以你进退两难，因为你是成本会计，所以你要转到产出会计运营战略。

现在的你利润越来越低，营业额很高，利润却很低，只是在穷热闹，所以未来的你不转入到产

出会计，你将无路可走。

三、确定以始为终还是以终为始

以始为终还是以终为始？终是目标，始是路线。

有一本书叫《大学》，大学里有一句话叫“物有本末，事有终始”。古人不讲始终，而讲终始。

现在人讲始终，而忘了终始。

这犯了一个逆天的大错误，原本是“物有本末，事有终始”而不是“始终”。这一字之差导致

了公司战略错误，而这一错误很有可能造成巨大损失。
过去企业经营战略是始终战略，而未来 15 年企业战略将转成终始战略。以往企业是先定行动

路线，再定企业目标。过去 15 年可以，未来 15 年要反过来。

过去企业是先拿产品项目，再找客户。有些企业家总是说：“我最近拿了项目，这个项目好，

你看看市场我该怎么做？”在过去 15 年你这样可以，当时是卖方市场，但是现在是买方市场。

要想赚钱你就应该倒过来，否则必死无疑。

案例 33：理发店如何放大前端，垄断后端，让营业额倍增 10 倍

有朋友留言问“理发店营销活动怎么做”，下面分享的这个案例是老师 2017 年操作的，当时

他在外面出差，要会见一个重要的客人，所要打算先理个发再去跟客人见面，他找了几个理发

店，发现都需要等，因为要会见客人，他没有时间等。

于是老师就进了一家偏僻的、没有人的理发店，虽然有点担心他们的技术，但是因为要赶时间，

所以只好硬着头皮进去了，进去后，可能因为这家店客人少，好不容易进来一位客人，他们的

服务很热情：老板亲自帮你倒茶，洗头妹亲切的跟你拉家常，理发师仔细的了解你的发型要求

等，给人的感觉非常好。

其实，这些服务很多理发店都在做，可是，为什么这家店的生意这么冷清呢，仅仅是因为位置

偏僻吗？
下面以老师的口述详细为大家分享这个案例：

直到这家店的店员把我送出门口跟我说：“谢谢老板，欢迎下次光临！”的时候，我明白了，

这家店除了给我提供周到热情的服务外，老板根本没有做任何的营销动作。

于是，我转回头，递给老板一张卡片，对老板说：“老板，你们的服务不错，技术也好，为什

么生意这么差，那是因为你不懂营销，如果想让你的店铺 3 个月内营业额倍增 10 倍以上的话，

请打卡片上的电话，我会让你的店在众多竞争对手当中脱颖而出”。

可是，这个老板整整过了一个月才给我电话，老板原来姓容，广西南宁人，说自己快撑不住了，

就找我试试。我们的谈话是在“信天游”餐厅的包房进行的，容老板见面就开门见山的说：“老

师，我快顶不住了，每个月都赔钱，地方偏，客流少，帮我出出主意吧”。

“容老板，你以前不是开理发店的吧？你也应该没有研究过营销？”我说。

“对，我以前是在工地干的，工作很拼命，在理发店认识了现在的老婆，开理发店是我老婆的

心愿，攒了 6 年的钱才开了这家店，是一家的希望。以前没有学习过营销，一直认为只要勤快，

把客人服务好就能把店经营好，现在才知道原来不是这么回事。”容老板看样子很焦虑。

“主意我倒是有几个，不过我也有两个小小的条件，如果你能答应，我们就探讨下”我说。“没

问题，只要能帮到我就行”容老板说。

第一个条件就是：你必须彻底的按照我出的主意去做，当然我不会让你去犯法，也不会让你增

加投资；如果你不执行的的话，那就白浪费你我的心思和精力，再好的点子也帮不了你，对不

对？我说。

“嗯，那是当然”容老板有点疑惑的点头。

第二个条件：为保证你能执行我的主意以及作为对我的回报，你的理发店要为我提供一年的免

费理发服务，一个月我至少到你店免费洗头理发一次，当然，如果我的点子 1 个月内没有效果，

你可以拒绝为我提供服务，你看如何？

“好，那就这么定了，说说你的点子吧”他微笑着说。
“我教你几个主意，但是，这几个主意你必须要按顺序去做”我说。

“好的，明白”容老板说。

“第一个主意，你要假装你的店生意很兴隆!”我说。

“假装，生意兴隆还能假装？”容老板打断了我说话。

“对,没错，你要创造一种生意非常兴隆的氛围给顾客看，这样你的客户才能相信你店的技术、

服务都是非常受欢迎的，他们才可能走进你的店。

举例：前几年有一则新闻报道，说有几千的苹果粉丝，半夜 4、5 点钟带着帐篷到苹果手机直

销店排队购买苹果机，你认为是真的吗？”我说。

“不知道，应该不是真的。”容老板说。

“在一些明星演唱会上，那些粉丝哭着喊着，“华仔，我爱你！”，还有跑到舞台对明星强吻、

强抱、强摸的粉丝，甚至还有兴奋过渡粉丝晕倒的新闻报道，但是有几个报道是真的呢？我们

先不管他们是真是假，但是，这些炒作报道，只是想告诉人们一件事：“这个产品很畅销，这

个明星很受欢迎，对不对？”

我继续说。“我不是叫你去搞炒作，而是让你用成功去证明你的成功，你要先假装你已经很成

功，然后利用羊群效应来吸引你的顾客”。

“我还是不明白，我该怎么做？”容老板更加困惑了。

“你看你店里的员工，没有客人的时候他们都在干吗？”我问。

“他们都在休息啊，聊天、玩手机、看电视，有时候我们也出去派传单、做宣传、拉客户，但

效果很差。”容老板说。

“那就是问题所在，假如有一个客户想理发的，可是经过你店门口的时候，发现你的店里一个

客人都没有，你的员工都在玩，没事情干，他会怎么想？”我问。

“对啊，这倒没想过！”容老板说。
“如果我是客户的话，我会想：这家店服务肯定很糟糕或者技术肯定很差，要不然怎么会一个

客人都没有呢，我还是去别家店吧，于是，你的客人就跑了。就像你肚子饿了去吃饭，看到有

两家饭店，一家饭店有几个人在吃饭，另一家饭店一个客人都没有，请问你会选择哪家店吃饭

呢？”我说。

“有道理，那肯定是有客人的那家。”容老板说。

“客户见证就是最好的见证，所以你要做的第一件事就是让你员工忙碌起来，闲的时候让他们

扮演你的客户，让你真正的客户看到你店的生意永远都是兴隆的”我说。

“你是说，没有生意的时候，就让员工相互帮员工洗头、理发、护理来吸引客户”容老板说。

“对啊，但你不能跟员工说这是为了吸引顾客而做的事，而是告诉他们：我们是在没有客人的

情况下，抽时间来学习和提升大家的技术。”

“明白了，可是，这样还是不能吸引新顾客主动来我店消费啊？”容老板说。

“没错，所以我要给你出第二个主意，你刚才不是说你有安排员工出去派宣传单嘛，你是怎么

做的？”我问。

“就是派发一些到店里洗头、理发打 7.5 折之类的优惠券，不过效果很差”他说。

“那都是老把戏了，几乎所有的理发店都在干这事，对不对？我想很多人接到传单瞄一下就扔

了，甚至接都不接，对不对？”我说。

“对啊，没错，是这样的。”容老板说。

“那是因为你的优惠券吸引力太差，客户根本不屑一顾。那么，我们改进下，你看如何，你把

优惠券改成《免费理发券》，上面写着“凭本券可以免费到“东方红”理发店享受价值 40 元

的名师理发一次，由于本店接待能力有限，每天仅接待 50 名免费客户，本券一个月内有效”

我说。

“那我不是亏大了吗？”容老板打断了我的话题。
“别急，听我说完，我教你的这招叫“放大前端，垄断后端”，我们要赚的是后端钱，免费券

的目的是抓住你的潜在客户，等下我会告诉你下一步如何进行后端营销；再说，你反正要付员

工工资，不如做一些免费活动，对不对？”我笑着说。

容老板更加困惑了，开始摇头。

“听我继续说，你做好免费券后，就安排你的员工出去拼命的派发。派发后，大多数拿到免费

券的人一定都想上门享受免费的服务，对不对。接着呢，你要做的就是锁销，锁定销售”我说。

“哦，锁销？您继续说”容老板有些焦急。“当客户拿着免费券上门享受免费服务的时候，你

们一定要保证服务周到和热情，而且彻底的免费，否则你会赶跑你的客人。”我说。

“在客人享受服务的过程当中，要你的发型师、洗发妹主动了解客人的习性爱好，并把他记录

下来，最重要的是要留下他们的的手机号码、qq 号码，怎么留呢？”我说。

“你可以教他们跟客人说：先生，你知道不知道我们店有一项“客户体验活动”？客户会说

“不知道”。然后店员就说：这项活动就是：老客户每年可免费享受一次尊贵的理发服务，你

只要把你电话，qq 留给我们，我们每年都会电话通知你上门体验理发服务，你只需要对我们

的服务提出一些评价建议就可以了。”

“这样你就能轻易的拿到客户的联络方式，只要客户踏进你的店门，留下他的联系方式，那么，

利用承诺一致的原则，接着你就可以推出的会员卡服务了。”

“接着要店员跟客人说：先生，我们店还推出了一项会员服务，加入“东方红”会员，开通金

牌会员卡，就可以享受充 200 元送 200 元的服务，这张会员卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

“这样的活动就像手机话费充值，充 100 送 100—样，往往是很难拒绝的，如果遇到比较抠

门的客人呢，你可以推出年卡服务：陈先生，我们店还有一种年卡服务，只要 100 块就可以

享受 12 次理发服务，相当于每次理发只要 8 块钱，一年可以节省 200 多块的理发费用，这张

卡可以跟你家人、朋友共同使用。”
“这样，你就能锁住每一个客户，让这些新客户成为你的会员，他就能长期在你店里消费，这

就是锁销”我说。

“原来是这样，只要他们成为我的会员，我就可以向他们推荐洗头、护理、染发等服务。”容

老板眼睛开始发出光芒。

“还有其他点子吗？一起来说来听听”容老板好像发现了一座宝藏。

“毛主席曾说过：要在战争中学习战争。我们要在创业中学习创业，在营销中学习营销，你先

按我说的方法去做，遇到问题我们再探讨。”我说。

2 周后，容老板把我约到他们店，我看到他们店门口贴着一张大大的海报“高薪聘请发型师”，

店里面有 30 多名客户在等候理发，看来效果不错。

他告诉我这一周过来免费理发的有 1100 多人，实在忙不过来，已经有 400 多人开通会员卡，

仅锁销收入已有 6 万元多元。3 个月后，他又一次把我约到店里头，那天我看到他店里有 20

多客人在等候。

我问他：“这些都是免费客户吗？”

“不是的，都是会员，我们现在的会员已经有 2000 多人了，每天上百人过来理发，这个月营

业额大约有 20 多万。可是，我们的会员抱怨很大，因为他们经常等候 1-2 小时才能轮到他们，

有些顾客看到我们这儿多人扭头就走了，甚至有年卡会员要求退卡，所以把你请过来，该怎么

办？”容老板说。

“原来是这样，你不能当理发而理发，你要做的是营销工作，而营销工作的基本条件就是要站

在客户的立场思考问题”我说。

“如果你是客户，你无聊的时候会做什么呢？”我问。

无聊的时候，可能就会玩手机上网、看电影、玩电脑、看杂志或者玩游戏之类”容老板说。

“这就对了，你的客户在等候的时候是很无聊的，那么，你能够为你的客户提供这些消遣服务

吗？”我问。
“当然可以。”容老板高兴的说。

后来，他在他店安装了 5 台可以上网的电脑，还装了无限路由，客户可以在它店里无线上网；

在这里你还可以看杂志、报纸和小说；他甚至真的搬了两台游戏机进到店里，客人等候的时候

可以在这里免费玩游戏机。据他说，有些老客户因为很享受这里的环境氛围，一周要到他店享

受 3、4 次洗头服务。

后来，他又推出一项电话预约服务，他给所有的会员发信息说：如果你要洗头、理发、做发型，

只要一个电话，东方红就为你预留席位，轮到你的时候，我们立即电话通知你过来享受服务。

亲爱的朋友，我不知道你看到这里的时候有什么样的启发，正因为这些小小的营销技巧，让他

营业额 3 个月倍增了 23 倍，成为该村最火爆的一家理发店。

不过故事还没有结束，我们在不断的进步同时，别人也会进步啊；因为我们的主意、我们的点

子可能很快就被人复制、被人创新，所以你只能不断的进步，不断向前，就像容老板的创业故

事一样。

大约的半年后，容老板再次把我请到“信天游”餐厅，说：“老师，我又出新问题了，还得你

指点下？”

“哦，说来听听”我说。

第一个问题就是：我们的免费券现在被竞争对手复制了，他们也在用，而且发展了不少会员；

我们派发的免费券拉的客人越来越少了，我们该怎么办？

第二个问题是：有些会员虽然有充值，但已经 2、3 个月没来店里头消费了，我该怎么让他们

过来消费？

第三个问题是：有些会员的钱消费完了，就没有继续再充值，也没有过来继续消费，我该怎么

让他们重新回到我的店里消费？”他说。

亲爱的读者，当你看到这三个问题的时候，你会怎么做？你不妨停下来思考下。
“那好办，还记得我之前给你说过“客户见证就是最好的见证”吗？你现在不需要派传单了，

让你的客户转介绍客户就好了，如果你的客户转介绍一个客户到你的店消费一次，你就给他提

供一次免费的服务。如果介绍的客户现场开通会员卡，你就为这个新客户提供一次免费服务，

双管齐下，你看如何？”

“对啊，让他们转介绍就可以了，我还可以送小礼品给他们啊！”容老板眼睛又露出光芒。

“对，人都是趋利的，都喜欢占便宜，要不断的变通。至于第二个问题嘛，我之前要求你把客

户的联系方式留下来，建立一个客户数据库，这是有目的。你可以通过邮件，手机短信随时跟

你的客户沟通。

我教三个信息沟通技巧”

第一个技巧：你要对定期对你的客户名单进行检查，找出其中流失的客户，然后向这些客户发

送群体短信，短信的内容是什么呢？就说这么一句话就可以了：“由于你是我们的老客户，所

以我们向您提供一次免费的理发服务”，这句话具有非常高的价值，他能够立即挽回你流失的

顾客。”

第二个技巧：你每周定期地发出一些信息来提醒你的客户，“亲爱的朋友，根据我们数据库的

记录，今天又到了您该理发的时间了，您作为我们的老顾客，我们会给您提供非常优质的服务，

老朋友，本周您什么时候到我们的小店里，我们将提前为你预留席位，等待着您”。

第三个技巧：你要定期检查客户的消费记录，设定消费积分奖励，然后给客户发短信：“亲爱

的朋友，非常感谢你对东方红的支持，根据我们数据库的消费记录，你的积分已经达 350 分，

你的积分只要满 400 分就可以获得本店送出的价值 50 元的“***精美礼品一份”(或者奖励免

费头发护理一次，或者参加抽奖活动等等)，期待您的光临！”这样，不就能促使你的他们上

门消费了吗。我说。

“老师，你太神了！”容老板兴奋的锤了一下桌子。

2 年过去了，容老板已经开了 3 家连锁店，两年来收入 220 多万。

亲爱爱的读者，如果你也是开实体店的，特别是开理发店的，你可以直接把这些策略技巧直接

用在你店铺经营上，他一定会让你的利润快速的得到倍增。

案例 34：西饼店如何通过线上线下，完成私域流量闭环

当很多人在感慨”生意难做，流量太贵”的时候，私域流量起来了，完美日记就是一个社群营

销成功案例，它通过社群加个人号完成单月 10 万美金业绩，宝宝玩英语也是通过社群裂变系

统，坐拥 30w＋付费用户，毫无疑问，私域流量的玩法帮助他们突破了流量的陷阱，重新找

到了企业的增长点。

不过，关于私域流量的介绍相信大家已看过了不少，今天我们通过来拆解一下幸福西饼的社群

营销成功案例和私域玩法，希望对开实体店或者连锁店的老板和运营者有所帮助。

幸福西饼 2008 年创立于深圳，主要卖蛋糕、下午茶等烘焙食品，是一家连锁 O2O 电商蛋糕

品牌，也就是他们有很多门店，然后也提供配送服务，其产品价格不贵，人群主要是 18 岁-35

岁的人群为主，那么他们做起了社群运营到底帮助他们解决了什么，我认为最关键的是搭建了

一个场景化的消费场景，把买蛋糕或者面包的行为变得更加的高频，增加了复购率。

搭建场景化社群：

1、有温度；
2、真实；

3、产生链接感；

4、产生参与感。

场景化社群是最快解决用户信任感问题的方法，有了信任感，再结合营销活动，购买行为就变

得十分容易了。

好，这是社群卖货的底层逻辑，那我们再具体看下他们的社群到底是如何运营呢？

一、社群的拉新

1、线下门店导流

社群的基础流量都是来自于线下门店，通过奖品和福利的诱饵吸引用户入群，截图可以看到每

天进入门店的人数还是不少。

2、其他小区社群导流

通过像自如，蛋壳这样的租房企业社群，做宣传推广，引流到社群

3、社群裂变

一是让进群的用户拉人，拉满 10 人获得奖励；

二是通过群满多少人的方法来抽取奖励；

两种结合起来使用，帮助社群裂变快速拉新，但注意的是，奖品必须到店领取。（决定了拉新

的人多是附近方圆 1 公里的）

幸福西饼的社群拉新，方法是比较普通的，但只要执行下去，一个群很快就拉满了。基于他的

门店比较多，群名都是以地方为名，到达门店的基本都是周边住的，裂变来的也都是，所以如

果我们是做拉新有地域限制，那这也就是需要注意的地方了。

二、社群的留存与活跃

1、明确的社群规则

有群规，进群后的日常规则，门槛，如不能发广告或者链接相关内容等
2、有职责，分工配合

进群之后，会有群主（店长）带头欢迎，并且水军（店里工作人员）等配合，店长人格 IP 化

3、通过活动活跃

a、朋友圈点赞，一是加上群里所有用户的微信，后面通过个人号增加曝光触达的机会，二来

破冰，店长加你之后，和你寒暄唠嗑几句，有了初步认识，群里就好聊天。

b、转发朋友圈集赞，让用户把店里活动转发到朋友圈，吸引更多人群参与活动，一来回馈粉

丝，二来拉新。

三、社群的转化

1、凡活动奖品一定要去店里领

凡是所有的活动，参与获得的奖品，都需要去到门店领取，可当你到门店的时候，大多数人都

还想再买点其他面包，或者是尝尝新出的饮料搭配一起。

2、线上买一送一

在社群里抛出小程序，让用户参与买一送一特价商品活动，每天限量，用一些高价商品带低价。

3、新品尝鲜

每次出新鲜面包，都会拍下精美的照片，特别是下午茶的时间点，本来有点小饿小困，再看到

奶黄蓬松照片都忍不住想要下单的冲动。这里普及一个专业词叫嗨点，就是某一个动作让用户

兴奋然后发生了关键行为，你的产品或者运营中有吗？

4、生日折扣

生日福利，可以享受会员折扣，社群人多了，每天都有生日的人，也不奇怪了，有时候一天还

好几个，生日一开心，那就买买买咯。

以上就是我看到的幸福西饼社群运营玩法，当然存有不足，下面是我认为还可改进的地方：

1、企业下午茶，可以适当做 B 端折扣，或者是增加多人拼团的玩法，当然这不只是针对社群

的运营。
2、社群拉新的力度还不够，比如设置多级拉新奖励，另外群满多少之前，可适当红包刺激，

增加信任感，表明群满我是真的会奖励的。

3、社群输出内容太少，没有面包、奶酪相关知识输出，也缺少一些游戏和互动话题来增加社

群活跃度。

4、可以适当做一些线下的活动，让社群里用户参与进去，比如新品尝试报名，手工 DIY 等，

亲子项目等，一来增加信任感，二来做粉丝和会员的线下流量闭环。

5、群里的活动转化以线上促销为主，活动形式比较单一，用户容易疲劳，可以增加一些玩法，

像新品 1 元秒杀，周末限定商品半折等。

幸福西饼的社群运营，可能很多线下门店也在做，但是最终如何帮助店铺提升营业额还需要再

下功夫研究，我个人觉得，对于类似这样的线下门店快消品牌，需要全店长 IP 化，统一输出

内容，用精美图片激发用户嗨点，通过社群链接线上线下，完成私域流量闭环，最终以复购率

做为考核目标，来驱动整个社群私域体系滚动起来，当增长和复购自循环起来，其他门店就可

复制操作了。

案例 35：月饼行业每年中秋节都会上演的“期货”模式
某地有一家知名的酒店，在中秋节前发售了一款价值 100 元的月饼，同时印制了大量的 100

元面值月饼券。然后在当地开始打广告，并且找到一批经销商，其中包括大量本地各种烟酒店，

便利店这种小店，按照 65 元的价格来卖出月饼券。

这些本地烟酒店等经销商购买了月饼券之后，就在自己的店面打出广告，比如某某酒店月饼授

权经销商批发点，按照 80 元一张卖出去。

于是，这些月饼券就通过这些渠道，流向了当地各个企业、个人，再流向他们的员工、客户或

者是亲朋好友。

于是很多人在中秋期间或多或少都会收到一些月饼，有一些是实体的月饼，有一些就是这种月

饼券。这手里各种各样的月饼，我们当然不可能每一种吃掉对不对？

于是这些便利店烟酒店，以及礼品回收店又打出广告：大量回收 XX 酒店月饼券。每张的回收

价大概是 40 元左右。

那他们收了这些月饼券他们怎么处理的？不可能平白无故去收这些券回来是不是？

他们会把这些回收回来的月饼券，拿给发券的酒店，每张按 50 元回收。

这个流程有没有觉得很奇怪？

这些券从头到尾是不是都没有变成月饼，一直都只是一张纸而已？在一个中秋节的进程，在市

面形成了一次空转，从酒店出来，再回收回酒店被碎纸机碎掉。

然而就在这个流转的过程中，酒店第一次出票的时候是收到了 65 元，卖出一万张就是 65 万

的收入，酒店提前收到了大量现金流。

当经销商按 80 元卖给客户的时候，是赚了 15 元，买券的人还觉得打了个八折，很便宜。

当月饼券被送出去，收券人拿出去回收的时候赚了 40 元。

而这个回收了月饼券的人，拿到酒店按 50 元回收，赚了 10 元。

酒店在最前面是收了 65 元，减掉 50 元的回收价，还有 15 元的利润。

整个过程一盒月饼都没有卖出去，但是却在一张纸券的流通过程中，各个环节不断凭空创造着

现金流和利润，是不是觉得非常神奇？（价值链现金流动和利润产出点）

整个价值链的关键产出点，就在于从经销商手里花了 80 元购买票券的那位消费者，那这位消

费者他获得了什么价值呢？其实他购买的是一份承载着人情的礼品价值，礼品只需送出去，价

值就被体现和传递了。

所以你说在这个流动中他有没有创造社会价值呢？显然是有的。这个模式每年中秋节在月饼行

业都会持续重复上演，叫做期货月饼模式，也称为月饼证券化。

案例 36：大闸蟹如何通过 6 折“预售卡”，完成系统闭环设计

每年中秋节前后，都是大闸蟹成熟的时间，而在这段时间大闸蟹、月饼、茶叶、酒水就成了中

秋四大礼品巨头，黄老板的大闸蟹在当地已经营了大概 10 年左右，他是加盟的一个苏州的大

闸蟹品牌，产品主要以“阳澄湖”的大闸蟹为主，之前几年一直做得还不错，在当地开了有三

家分店。

由于这个大闸蟹它是一种季节性产品，因此每年主要就是经营中秋节前后这段时间，其他时间

基本这个店面要么就直接租给朋友，要么就直接关掉，而随着这两年大闸蟹的整个市场竞争越
来越激烈，特别是网上的低价大闸蟹的冲击。黄老板的门店生意已经开始出现大幅度的萎缩，

甚至已经开始达到了一个入不敷出的一个状态了，很难以经营。

那黄老板这个项目要从哪里寻找突破口呢？

一、黄老板的目标客户是谁？

我们知道大闸蟹是一种典型的季节性的产品，一年只在一个时间段成熟销售，淡旺季非常的明

显，那我们先看看黄老板他之前是用什么样的经营方式。

黄老板每年在中秋节来临之前，就会在当地投放一些报刊广告，因为现在这种报刊主要的订阅

用户，大都是当地的政府单位或国有企业，所以可以通过这种形式获取到部分单位客户的采购

订单。但是由于这两年单位客户的礼品采购需求急剧锐减，这两年基本都不订大闸蟹了，所以

损失了一个非常重要的一个收入来源。

那我们看另外一类客户，另外一类客户是当地的各种大小私营企业客户，因为这两年网上充斥

着大量低价竞争，所以客户的流失也是非常严重，第三种客户是个人客户，个人客户主要是以

送礼为主要购买目的。

以上就是黄老板目前最主要的三类客户群！

我们先看看黄老板的优势在哪里，黄老板有三家实体门店，从苏州进过来的大闸蟹会先放在门

店的水缸里，客户到店里之后，可以可以直接现场选购大闸蟹，这是客户上网买所不具有的优

势。因为客户在店内可以看到每一只蟹都很大分量很足，价值感知自然也会非常强。

当然，劣势也是很明显的，因为如果我们提前把蟹从外地进过来放到水缸里，肯定会有一定的

存活损耗率，螃蟹一死就不能卖了，高达 15%的损耗率也加重了黄老板的经营成本，而且，

2019 年有一个非常特殊的情况，就是中秋节比往年较早，所以阳澄湖的大闸蟹在 9 月 13 日

中秋节前还没成熟，直到 9 月 23 号阳澄湖才正式开捕。
所以，中秋节前市面上所有的大闸蟹都不是阳澄湖的，大多是周边水域已经提前成熟的大闸蟹，

因此，这更加让黄老板非常困惑，因为每年基本上就只做这么一趟中秋，所以今年的销售额就

肯定会受到影响了。

那根据这个情况我们就可以来做出一个推演，目前黄老板他只有两个选择：

第一：先提前将已经成熟的其他水域的大闸蟹放在店内销售，获取一部分中秋时段的正常收入。

因为黄老板的品牌主要是经营大闸蟹，但是并只能经营阳澄湖的，其他周边水域的大闸蟹也有

他们的特色。

第二：黄老板必须销售螃蟹卡，也就是和月饼券一样的预售蟹卡。因为我们现在无法预计未来

的销售情况，更无法在目前获得更为良好的现金流收入。如果没有持续收入的话，就肯定影响

了我们前期的市场投入，这样今年的运营结果肯定是不健康的。

二、如何设计完整系统布局？

那么要怎么解决这个问题呢？我现在来逐步展开，看如何设计一整套系统布局闭环。

第一步，我们开始预售蟹卡，在当地先招募到第一批经销商，第一批经销商享受 6 折采购价。

螃蟹的毛利大概是 50%，那为什么我们可以采取 6 折销售呢？因为这个蟹卡和月饼券一样，

在发放出去之后是不会 100%回收的。但是蟹卡的回收率不会像月饼券那么低（只有 50%回

收率），回收率能在 90%左右，也就是还有 10%的损耗。

所以尽管我们是看起来 6 折出售这些预售卡，其实我们的利润加上预售卡自身的销券损耗，我

们大概其实还有 20%的毛利。但是光价格优惠是不足以吸引经销商来和我们合作的，所以我

们还会向经销商两个市场承诺：

1、在 9 月到 10 月这段时间，我们会在当地打出大量的广告曝光，包括户外路牌，还有当地

主要写字楼区域的电梯广告等等。
2、在螃蟹的销售期过去之后，你手里所有没卖完的预售卡，我们会按照 5.5 折全部回收。你

看是不是经销商他就有了一个保障，就算经销商一张卡都没有卖出去，那最多他也就亏损了几

个点。

而一套最便宜的蟹卡市场价也要三四百元，所以经销商每卖出一套蟹卡，就能够赚上百元，亏

本的可能性是很低的。那这里你可能会问，为什么我们不按 6 折直接回收？

因为这里我们要给到经销商一定的压力，原价回收就没有压力了。其实这里还是有一些方法可

以实现原价回收，同时又可以保证经销商有足够的压力，只是篇幅关系，我们这里就不深入讲

解了。

同时这个预售卡的折扣我们可以随着时间的推移持续上涨，一开始卖的时候我们是按 6 折，那

如果后面来买的变成 7 折、8 折，逐步提高销售价格，一来可以作为早期购买预售卡经销商的

折扣福利，二来也形成了紧迫性，所以他们想成为经销商肯定要买就要趁早来买，趁早加入一

起来分享这个市场。

于是我们通过这个操作，就可以提前获得大量现金收入，螃蟹虽然还没卖出去，但是我们已经

收了一笔钱。

那我们收到这笔现金，要做什么？

是不是就可以拿这笔钱去投放广告了？在投放广告之前，我们来分析一下：从前面我们了解到，

黄老板他的主要客户基本上都是以送礼为主要目的，所以每年这个中秋节一过，整个销售立刻

就会变得非常的冷清。那我们来看看送礼的人他的需求决策路径是怎么样的。

首先，送礼客户他的需求是怎么样的呢？

第一、他会考虑性价比是否合适；

第二、他得送得有面子，包装好不好看，让收礼的人感觉这个礼品特别有价值。
这和自己想买螃蟹吃的客户相比，需求差异性是很大的，所以，他们在挑选礼品之前，会重点

考虑这份礼品给到对方的价值感是否强烈，或者说对方是否能够理解这份礼品的价值，对这个

收到的品牌是否有认知，以及礼品是否有独特性。

在综合评估以上这些因素之后，就会最终做出购买决定，送礼客户的需求决策路径大致是这样，

在理解了客户的需求决策路径之后，我们就知道怎么投放市场了。

三、开始全面启动市场

首先我们的市场预算分为两大板块：

第一，投放多块路牌广告做品牌曝光，这个路牌广告目的不是用于促成销售，而是用来建立市

场认知，影响送礼客户的信息收集，给客户埋下一个种子，提供一种备选方案，同时这种曝光

更多是给收礼的人看的，输出品牌价值感，给收礼的人建立一个品牌认知。

第二、深度覆盖当地主要写字楼的电梯广告，这个电梯广告有两个目的：

1、还是配合路牌广告形成集中的品牌曝光；

2、在电梯这种停留性场景下，直接触达客户，我们的广告信息能够更好地给客户看到，让电

话号码，二维码、门店地址之类信息能够有效到达客户，让客户看到我们广告就顺手拿起电话

和我们联系，或者直接到门店来看看。

当我们把这两个广告渠道做好布局之后，在中秋节一个月内进行全量的密集投放，户外广告的

实际市场效应，完全取决于特定需求时间段内的曝光密度，这是户外广告非常重要的投放原则，

很多人以为户外广告没用了，那是因为他们在错误的时间，错误的地点用了错误的方式去投放。

这个时候关键步骤就来了，前面你可能还在考虑，如果这些广告投放效果挺好，为什么我们还

要去招募大量经销商，而不是让这些客户直接到自有门店来购买就可以？而且利润还高对不

对？

四、系统布局落地
因为当我们在进行高密度广告投放的时候，客户他仅仅只是建立的一个认知而已，他们未必会

直接联系或者是直接到店购买，绝大部分的广告效果是被流失掉，被忽略掉的，我们还缺乏一

个更好更高效的客户的触达点。

我们在外面所做的这些广告投放，仅仅是在客户决策链的前端，在客户还在做信息收集，挑选

礼品的时候，对客户形成了一种潜在的认知影响，但是我们还是没办法真正主动接触到客户，

所以在广告进行爆发性投放之后，经销商的作用就开始体现出来了。

消费者突然间就会发现，好像身边到处都在卖这个品牌的大闸蟹，包括朋友圈里的朋友，各种

烟酒店便利店都在推销，完全被高密度的广告给包围了。

其实我们可以直接理解为，这就是传统大营销手法上常说的渠道下沉了。比如当你以前在电视

上第一次看到王老吉的广告，你会发现似乎在任何一家便利店都可以买到王老吉，其实这就是

提前做好的渠道下沉布局，迅速达成市场投放的品效合一。

客户走在街上看到路牌广告，走到写字楼电梯口看到我们广告，在自己的朋友圈里又看到有人

在推销，走在小区里又看到各种小店都在推销我们的大闸蟹，各种终端渠道不断刺激客户，不

断帮我们卖货。

送礼的人觉得礼品很火爆不错，收礼的人也明白这个礼品价值。于是经销商的销售量，就能在

高密度的广告曝光中迅速滚动起来了，产品卖得好，他们是不是会更积极的宣传和卖货了？这

样，我们就形成了更多维度高密度的全量曝光。

五、完整营销系统闭环达成

所有购买了蟹卡的客户，或者收到蟹卡的客户，终究是不是要去到黄老板的各家店里兑换螃

蟹？所以也一定会带动他自有门店的上门客流，大量的上门客户一定也能同时带动门店的自然

销售，利润又被做出来了。

由此，这个项目的营销系统闭环就达成了。
看完这个案例，你一定发现了，我们做的每一步都不是孤立的模块优化，而是一整个经营系统

的闭环设计，并不是缺少客户就去打广告，成交不行就优化销售话术，而是一整套系统的整体

优化，每一位经营者都应该掌握这种系统的经营能力。

案例 37：团队运作水果店的套路，如何利用信息差赚钱

得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。得其心有道，所欲与之

聚之，所恶勿施尔也。

如果把这段话放在商业上，那么这段话又应该怎么理解呢？

简单的说就是，你想得到天下，你首先要获得用户的支持和认可，你想用户支持和认可你，你

就要做用户期望的，不要做他们反感的。

也就是说不管你干的是什么，得人心者得天下，得人气者得财气，对于线下实体店来说，很多

老板都会关心如何才能获得人气，说白了，就是如何引流。

今天和大家分享一个团队操作水果免费送的赚钱套路，如何利用信息差来赚钱的。

有一个团队专门找一些滞销的水果，价格非常的便宜，怎么才能拿到这种货源的渠道呢？这个

就靠你平时收集这种资源了。
然后拿到这种超低价的水果以后，一般的人就会按照市面上的价格卖掉，因为中间的利润还是

很可观的啊，这种模式也可以赚钱，但是赚的也不是很多，因为你的销量不大。

另外一种呢，就是低价卖，比如，5 毛钱拿货直接卖 1 块钱，这就是靠量大来赚钱，不管这两

种模式的哪一种，赚的都是产品的差价，而且几乎都是一次性生意，因为你没有留下用户的联

系方式。

如果第二种模式，你能把用户的联系方式留下来，把这些人拉到一个群里面，同时你能搞到一

些特价水果的话，基本上赚钱也就变得很轻松了，久不久搞一次疯狂低价抢购。

那么说一下第三种，就是水果不赚钱亏本免费送，也就是这个团队操作的模式，他们是怎么操

作的呢？

他们的目的不是卖水果，而是用水果来吸引用户，靠的是其他产品赚钱，而且还是打一枪换一

炮的模式，他不是长久的在一个地方搞，而是经常换地方，而且他们把这种操作模式测试成功

后都是直接复制赚钱复制赚钱。

他们专门寻找一些中高端白领的园区，然后在园区租一个店面，而且还是短租的，简单装修，

花费又不多，总投入在三两万左右，然后就开始送水果，因为卖的话，刚开始也卖不了多少，

搞活动呢，也只能短期吸引人气，靠水果赚钱还是有一条很长的路要走，所以他们直接免费送，

先把用户搞过来再说。

在送水果之前肯定要宣传对吧，所以你只要加微信只需付一毛钱就可以在这个园区的某某地点

领取一份水果切盘，连续一周。如果你看到这个消息，要不要加微信付 1 毛钱？哪怕就算被骗

我也愿意了，因为毕竟才 1 毛钱啊。

为什么要付 1 毛钱而不是直接免费呢？因为直接免费就不会获得这些用户的联系方式，所以，

这 1 毛钱其实就是让这些用户加他们的微信。所以通过这种模式基本上把这个园区的一半以上

的用户都搞到微信上面来了。
虽然说这个水果你是专门找一些滞销的水果，成本再低也是有成本的啊，人工房租水果的成本

都不少啊，人是吸引来了怎么赚钱呢？

所以第二步就是，看这些白领中午经常到哪些地方吃饭，然后把周边的几家饭店都观察一下，

然后找到吃饭人最多的饭店，找个三四家，然后和他们谈合作。

我们和某某饭店合作，只要你在我这里充值 100 元，你可以获得 5 份水果切，同时这个 100

元你可以在饭店消费，那么对于用户来说，平时消费也是正常的价格，现在，可以多得几份水

果，就会有一部分的用户充值，因为他们也是经常到那家饭店吃饭。

那么你可能说饭店为什么愿意呢？因为我水果店人流量大啊，你不合作我和其他的商家合作，

把你的生意抢走，你肯定不干啊是吧，再说，合作还可以把其他商家的生意给抢过来，可以多

赚钱啊。

那么他们水果免费送是吸引用户了，但是怎么赚钱呢？不可能一直亏本吧，所以，第一个赚钱

的地方就是，为饭店导流赚钱，我给你饭店带来这么多的用户，你要不要给一点好处我，也就

是用户抽提成。

仅仅用这个模式，他们第一个月就已经实现了盈利，除去各种成本还赚了几万块，这里面最重

要的就是用户的消费人群，越高端越赚钱。

所以，你会发现他们其实用免费水果吸引大量的用户到自己的水果店，然后再把这些流量导流

给其他的商家，不是直接从用户那里赚钱，而是从商家那里拿佣金。做了好人又赚钱。

但是这种模式不是长久的，因为你不可能天天搞啊，而且他们也不是打算长久做，他们的目的

是获取用户，他们把用户导流到微信上以后，就搞了一个微信端的商城，在上面卖这些中高端

用户的刚需产品，可以实现长久的赚钱，因为在线下你已经接触过他们了，所以有了最基础的

信任，而且还给了好处你。

所以他们就是把这种模式在一个园区测试成功以后，直接复制到其他的园区，不仅可以获得用

户还可以赚钱，比单纯的发广告获取用户更加的精准有效。
所以，你以为他们免费送水果就是卖水果赚钱的，其实他们是利用水果来吸引用户靠后端赚钱

的，因为他们能掌握低价的进货渠道，可以用最低的价格来拿到水果。

所以拿别人赚钱的产品免费送，获得大量的流量，然后再为有需要流量的商家进行导流赚钱，

同时再把这些流量导流到自己微信商城，实现后端的长久赚钱。如果你掌握了这种模式的核心，

你可以应用到其他的行业，换一个产品，甚至现在已经有实体店用类似的模式来赚钱了，套路

几乎一样，只是很多人并没有注意。

案例 38：什么样的商业模式，让 3000 多家服务商心甘情愿加盟

今天分享一个平台商业模式案例，看高手如何通过消费者的一个刚需产品切入市场实现赚大钱

的，而且这家公司上线不到一个月就超过 3000 多家的加盟服务商。

什么样的商业模式，让 3000 多家服务商心甘情愿的加盟，每天 100 多家。很多人都觉得不可

能。

那么大家只要把这两个要点理解透了，你就理解了所有商业模式的核心，所以，这个也是商业

高手得出的核心秘密：

1、消费者要占便宜

2、合作者要赚大钱
可能很多人觉得，这太简单了，所以说大道至简。但是你要认认真真的围绕这两个核心去设计

模式你就能成功。

原因很简单，消费者能占到便宜，就会有大量的消费者加入，大量的消费者加入，合作者或者

说加盟商就能赚钱。

那么回到案例，这家公司是做保险的平台，但是他不卖保险，仅仅是一个第三方的平台，他直

接拿别人的保险中间的利润来免费玩。

怎么理解？第三方平台，就比如说，滴滴，他没有车，但是他拥有大量的私家车，阿里没有自

己的工厂，但是他有几百万实体厂家。这种就是第三方平台的整合者。

那么这家公司就是一个保险平台的整合者，他整合的是车险公司和消费者。他是怎么整合的？

下面我为大家分享他们的操作手法。

大家都知道，首先车险这个市场很大，这个不用说而且还是一个快速增长的阶段，而且车险还

是一个刚需产品，你买车就必须买车险。

传统的买车险，都是层层抽佣，总经理，经理，主管，主任，业务员。那么中间就会存在很多

的利润空间。

他们就直接把这些环节省掉，首先整合保险公司，然后车主在他们的平台购买车险，可以获得

15%到 30%的返佣。如果你成为他们的会员，可以终身享受打折购买车险。那么一年就可以

省掉几百到几千块。

如何成为会员？你要交 600 多块会员费，你可以从购买保险的返佣里面拿出 680 块成为会员，

以后就可以享受终身的打折服务。

而且这个 600 多块的会员费我还赠送你价值 600 多块的产品。当然这个产品大家都懂的，一

定是高利润的产品。

如果你成为会员以后，你还可以帮助你身边的朋友或者家人购买保险，比如你帮助身边朋友购

买保险，你将会或者收益，这个差价就是你的收益。
但是对于消费者来说，花费同样的钱，原来买个保险几千块，买完就完了，很好的朋友可能还

返还你一点点钱。

但是现在成为他们的会员，同样的钱，得到的服务完全不一样，价格更低，还可以获得产品，

而且还可以帮助朋友购买保险赚钱。这样就可以达到一个裂变的模式。

其实中间这个利润大家都懂的，就是把以前的中间环节的利润拿出来返还给消费者，就是说平

台不赚这个保险利润的钱。

另外一个，一个人干，你是很难干大的。所以招商加盟。首先他的这个保险返佣的模式就是一

个强有力的鱼饵。鱼既然上钩就有钱赚。

只要你成为他们的加盟商就可以实现轻松赚钱，为什么这么说？因为首选他们的鱼饵好。鱼饵

的吸引力大。所以就会有很多的用户自动找上门。加盟商只要等着赚钱就好了。

加盟商怎么赚钱？

第一个赚钱点就在 680 块里面。680 块的产品，成就是 100 多块。所以这里面就有一个利润

点，而且如果这个会员每年都在平台上面购买保险，你每年都有收益，会员越多，收益就越多。

么第二个收益点就是其他的服务。因为平台不止保险这个业务，这个仅仅是一个切入口。

平台怎么赚钱？除了车险可以赚钱之外，还给你提供保养，优惠洗车，救援，违章、维修，与

车相关的服务太多太多了，而且还可以延伸车以外的产品，比如金融、人险，因为他们有了这

些精准的高质量用户就可以延伸出非常的盈利模式。

而这些服务都是平台整合过来的。而且如果你对这些整合过来的商家服务不满意，还可以点评，

差的自然会被淘汰。

他们采用的是，你先把钱打到平台，然后你去商家服务，比如修车，你现在平台选择商家下单，

然后就去修车，修完车以后，如果客户没有任何的意见，然后平台就把钱转给商家。这样商家

就只能以最好的服务提供给用户，用户爽了。商家赚钱平台赚钱。
简单的说有点类似于淘宝的模式，我只是一个平台，你们来平台做生意，用户可以点评。淘宝

以免费切入，而他们就是以车险的刚需作为切入获取用户。平台有了用户，商家自然就会来。

所以高手都是直接拿别人赚钱的产品免费玩，用这个产品吸引用户，然后再整合资源打造一个

生态闭环，实现最后垄断行业成为老大轻松赚大钱。

案例 39：餐饮店如何通过“价值输出”，与顾客建立高信任

先简单介绍一下这家餐饮店的情况：餐饮店开在科技园区，里面有很多办公楼，周边还有肯德

基，奶茶店等。餐厅的主要产品为：快餐，意面，沙拉，奶茶，果汁，中午只做快餐，其它时

间有其它的产品。当然，还有堂吃、外卖。

那么，这样的餐饮店如何做社群营销呢？

实体店社群营销分成四大板块：

一、准备工作；

二、吸引进群；

三、社群运营；

四、社群联盟；

一、准备工作
1、包装本店的客服微信，头像可以是老板的真人头像或者门店照，昵称：门店名称+姓名。

朋友圈内容规划：

早上 8：00——关于健康饮食的内容，市场买菜挑菜洗菜的照片视频；

中午 11：30——分享已经做好菜的照片视频。还有生意火爆的照片；

下午 6：00——下班后，来吃饭的比较少，可以分享甜品，意面，沙拉等等；

晚上 8：00——总结当天的收获进步，哪些要改进提升；

2、准备礼品，分为引流到微信群礼品和引流到实体店礼品，抽奖礼品。

引流到微信群和引流到实体店的礼品： 一小杯红茶、水果茶、一份果切。（扫码进群，免费

送 XX）

抽奖礼品：霸王餐，拉杆箱，午睡枕，充电宝，水杯

3、找人设计一套海报和话术，海报分朋友圈海报和实体店门口海报，还有易拉宝海报。

4、借助其他商家引流，制作纸质的抵用券。（之前有 5 元抵用券）

5、后期要办理储值卡，需要定制会员卡和刷卡器，淘宝天猫上很多；

6、店内抽奖，需要抽奖箱和其它道具。

同时还需要制定详细的社群运营方案，包括谁负责社群运营，提供哪些价值福利。如何做互动

参与，突发状况怎么解决等等。

二、吸引进群

实体店是天然的流量入口，而且精准，有信任基础。

吸引进群的方式有多种：

1. 进群预约下单，有优惠。

2. 参与抽奖，送 XX

3. 有机会吃霸王餐。（群内抢红包，手气最佳，当天免单）
不仅可以把海报放到本店，还能与周边的商家合作。比如与周边的图文印刷，早餐店合作，互

相合作导流。

三、社群运营

运营的重点在于：仪式感，参与感，价值，信任。

运营目的：持续活跃，高质量，提升实体店业绩。

具体的操作包括：抽奖规则，群规设计，小号互动，娱乐主题，讨论主题，分享主题。

抽奖规则： 为了防止有人经常中奖，需要制定规则，比如一天仅限中奖一次。还有如何才算

中奖，规则一定要明确具体，让大部分都有兴趣参与。

社群互动的方式：

问答：因为刚开始的时候，有人在群里发广告，或者在群里质疑你建群的目的，有人怀疑抽奖

的真实性，你推出活动的时候，刚开始没有反应，气氛很尴尬。

这个时候可以通过小号的问答互动来解决，遇到发广告的，小号可以去劝他遵守规则，因为作

为店主，不好意思说话。遇到有人质疑你，小号也可以作为顾客给自己证明。气氛尴尬的时候，

小号来配合。要记住，群里的一切信息，是给到全体群员观看的。

娱乐：群里设计些好玩的游戏，活跃气氛。提高群员的参与感。每周有 1—2 天的互动游戏即

可。

讨论：针对热点事件，抛出自己的看法还有意见，这样可以很有效的打造店主的 IP，显得自

己有水平见解。讨论主题可以通过知乎，悟空问答等平台去找。

分享：就是内容干货，可以请相关人士分享与产品或行业相关的知识，让群友觉得在这里能学

到什么，有所收获。

当实体店社群有一定活跃度，有信任的时候，可以推出充值方案。充值方案要有很大吸引力，

让自己都会心动。一般是限时限量，赠送超高价值礼品。

四、社群联盟
当本店的社群运营成功后，联合周边的实体店一起做社群，打造社群商圈。关于如何做社群联

盟，详情可以关注之前写过的文章： 实体店如何做社群联盟

以上就是关于实体店如何“玩赚”社群营销的内容。总之，实体店的竞争越来越多，建议要做

社群，通过输出价值，运营互动，与顾客建立高信任，成为朋友。而不是行走的人民币，顺应

人性，遵循规律，才能越来越好。

案例 40：水果店如果用“1 元引流”策略，两天业绩翻 10 倍

目前大部分实体店面临引流难、竞争大、人工成本不断上涨的窘境，本文分享的这个水果店社

群营销案例，通过 1 元引流的策略，两天时间业绩翻了 10 倍以上。

通过这个活动水果店运用“社群营销”的玩法，增加了将近 1000 个本地精准粉丝在微信上，

充值的会员达到了 30%，门店的流水也增加了 50%。

大家都知道，水果店在 8 月份的时候是淡季，一般的老板不会做社群营销，他们采用的传统营

销方法通常有以下两种：

1、打折促销：比如原价 10 元的水果，现在只要 8.8 元，水果的利润有 40%左右，去除各种

成本，纯利润大概在 20%左右。
2、储值会员：比如充值 100 元送 20，充 300 送 50 等，以各种节日为噱头，进行一个感恩

回馈，给一个做活动的理由。

不管是打折促销也好，还是储值会员也好，主要问题就是你的活动能不能吸引消费者的关注，

能不能刺激消费者的欲望，而且还要做到活动不亏钱，这才是一个成功的活动。

那么，这家水果店是怎么做社群营销的呢？

他们通过社群的方式，推出“1 元送 15 元”，而且进群还可以参加 1 元秒杀抽奖活动，在你

看来，这样明显是亏本的。

其实，并没有亏本，你看通过 1 元引流，把人吸引进群，进群后通过抽奖活动，让客户到店领

取礼品，他来领了礼品，总不能马上就走吧，至少会有一部分人会多少购买一些水果，或者储

值会员。

这里主要运用了营销的 3 步骤和 4 个策略：

3 个步骤：

第一步：引流，让对方受益（培养信任，建立潜在客户鱼塘）比如 1 元送 10 元水果。

第二步：锁客，让对方付费（将潜在客户，转化为付费客户）比如，现在储值送 XXX 超值礼

品。

第三步：裂变，后端布局，引导客户重复消费（将客户转化为“粉丝”，将“粉丝”转化为“钢

丝”并且为你带来转介绍）这些都需要通过社群来转化。

4 个策略：

1、送礼策略：消费+送礼（吸粉引流）

2、秒杀策略：消费+秒杀（促进成交）

3、抽奖策略：消费+抽奖（提升价值）

4、裂变策略：消费+裂变（裂变传播)通过形成营销闭环来让顾客心甘情愿的消费。
通过“引流+截流+回流+现金流”的四流模式，从准确的定位消费群，到让顾客无法拒绝，

再到让顾客自发的再消费，最后实现整体企业的持续发展、持续盈利。

以上全部通过社群营销的方式运营，所以，做活动设计活动方案的时候，要记住的是，你要让

顾客明确的知道这次活动给他的利益(一元吃 10 元或者 15 元)

同时商家要确定一个概率(一定可能存在只领取奖品不消费的人，是吧？)，自己心里要明白会

有存在这种情况的概率出现即可。

但你要明白，做活动的目的是什么？活动核心，高效率——引流，锁客。

引流的目的是让有消费需求的顾客体验和过滤不精准的客户，给顾客一次体验的机会。消费者

到店之后，能够让他产生回购的原因只会是产品质量和服务体验（所以好的服务和产品很重

要）。

那为什么还设置 1 元呢？其实 1 元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍

惜的。对于老板而言，1 元和 0 元都是送，多了 1 元也不会增加盈利。1 元要的不是一元钱，

而是顾客付出的行为成本，而且有轰动效应。

支付 1 元钱到底意味着什么？意味着你可以通过这 1 元钱拿到顾客的微信。就是说这 1 元钱

不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友发个 1 元的红包或者转账给店主，而且

通过微信转账，也过滤了一些没有微信的不精准人群。

通过这种方式和顾客建立起了线上的链接，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友。

这就为后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。直白的说，以后你的朋友圈广告，

特价水果分享，外卖小程序都很有可能被顾客再次看到，从而达到了锁客复购。

如果你想大规模的推广，但是又不确定消费者是否接受你，那么你可以先通过精准鱼饵赠送，

抓到第一批种子客户过来，然后再进行病毒转介绍。他们就是通过这样的方式先用鱼饵找到一

批种子客户，比如持水果一元购礼品卡进店可以免费领 15 元的水果，这张卡你要不要呢？大

部分人一定愿意花一元钱来体验一下。
注意: 不要一下子送一千张出去， 先送 50 张或者 100 张，15 元水果成本也就几元，100 张

才几百多元成本，比你发广告满街跑要便宜多了。

拿着这些水果一元购礼品卡，到目标客户群体聚集的流量渠道（年轻妇女消费档次高，为客户

定位首选），让老板当作礼品送给他的好友或者客户。

渠道的客户持卡到你这里来只要支付一元钱就可以领 15 元的水果。当顾客进店的时候，再抛

出一个无法抗拒的主张，只要邀请本地的 5—8 位好友进群，现场还有礼品送，然后邀请进群，

因为群里还有更多的秒杀礼品。

客户进群后进行互动交流，把关系培养到兄弟姐妹的程度。通过跟他们互动，你就知道他们真

正想要什么，然后就可以做针对性的推广。

不然，你推出去的东西，可能是别人不需要的。

总结：三点爆破（信任 成交 裂变）

1、 通过一张海报，引流进群，然后群里进行培养（信任）

2、 通过活动引流到店消费，锁定会员进行现场储值（成交）

3、 抓住第一批种子客户，进店消费现场引导并且转介绍还有水果礼品相送（裂变）

以上，就是本次案例的分享，希望对您有帮助！

案例 41：社群营销如何寻找种子用户，并完成后续裂变
越来越多人意识到私域流量、社群的重要性，都把客户养在微信号，通过朋友圈、私聊、微信

群做价值输出、建立强关系，提升转化率，增加营业额。

有位营销专家说“不出两年，所有的企业必须有自己的社群，不做社群的企业都是在裸奔。”

不管是企业，还是微商、实体店、个体创业者等都在做社群，服务客户或者多次变现。

新建社群，如何快速获取优质种子用户？这是每个社群运营人必须思考的问题，因为只有种子

用户，才能有后续的裂变，也是社群活跃的必要条件。

关于如何找到优质种子用户，我们先要思考以下几个问题。

1.为什么要有种子用户？

2.什么是种子用户？

3.种子用户有哪些特点？

4.活跃的时间和场景有哪些？

5.对什么感兴趣？

1.为什么要有种子用户？

完善社群运营。大部分社群，刚建立的时候，可能会出现各种问题，不太完善。但是，当局者

迷，旁观者清。做为社群运营者，可能不太了解，需要其他人来发现问题，共同解决问题。
口碑传播，转介绍。社群的种子用户，一般是比较认可你的，或者是社群价值等。他们更愿意

邀请其他人进群，或者是转发朋友圈，帮你社群引流。

提升社群活跃度。

新建的社群，活跃度至关重要，直接影响着新人的体验感。如果有种子用户参与群互动，话题

讨论，价值输出等，可增加社群活跃度。

2.什么是种子用户？

一般是指第一批愿意追随我们，愿意私下为我们的产品买单，同时愿意帮我们传播的人，叫做

种子用户。越小众越垂直的种子用户，对消费者的影响力就越强。他们是最值得信赖、影响力

大、活跃度高的粉丝，经常与你互动，帮你转发朋友圈，给你提建议的那帮朋友。

比如：小儿推拿项目，要做社群。种子用户就是多年的老会员、比较认可小儿推拿的客户、宝

宝见效比较好的客户等。

3.种子用户有哪些特点？

这部分人群性别、年龄、地域、受教育程度等维度上有哪些特点？有哪些独特的习惯？消费能

力如何？消费频次如何？消费偏好如何？

了解种子用户越多的特点，对于后期的种子用户精细化运营，也更有帮助。

4.活跃的时间和场景有哪些？

不一样的人群在互联网活跃的时间不同，比如上班族和宝妈的活跃时间就不同。上班族一般下

午下班后，比较多的空闲时间。宝妈是孩子睡觉后，可能才有时间看手机。

而且，关注的场景或平台也不同。有的是喜欢看微信朋友圈，也有人关注抖音、快手、今日头

条、知乎等。

5.对什么感兴趣？

喜欢什么？厌恶什么？有什么样的价值观？什么样的文章能与他们产生共鸣？有什么样的词

语是只有这个人群看得懂的？
根据种子用户感兴趣的东西，设置相对应的诱饵或奖品。

还是以小儿推拿社群为例，种子用户裂变的诱饵是小儿推拿服务+成人艾灸。因为他们受益于

小儿推拿，希望有更多的服务，帮助宝宝调理身体，更健康。

接下来，重点分享，找到第一批优质种子用户的方法有哪些？主要可以分成 2 个渠道：

1.付费渠道

2.免费渠道

1.付费渠道

公众号软文推广。付广告费，把软文投放到相关的公众号，吸引的流量导入到个人微信号，成

为首批的种子用户。

朋友圈付费广告。有些人的朋友圈，只要给些钱，可以帮你发广告，提供文案+海报。

其他平台投放广告。通过内容（文字、图片、视频等形式），付费投放广告。

2 免费渠道

社群讲课。现在很多微信群，都欢迎有知识分享的人在群里讲课，做社群分享和答疑，吸引精

准用户加好友。主动分享，被动添加。这也是常见的营销方式。

流量互换。比如公众号软文互推、朋友圈互推、互相在有共同用户的群做活动互相导流等。

社群团购。有些社群可以用团购、秒杀、免单等活动，吸引更多人进群，通过社群筛选出种子

用户。

大咖推荐。行业的大咖或意见领袖有粉丝，有影响力。通过他们的推荐，比较容易活动种子用

户，因为是一种信任背书。

文章引流。先写一篇有价值的文章，在文章中植入微信二维码或微信号，投放到一些免费的平

台。

●微信群：把文章发到群里面让大家阅读，吸引精准的人主动来添加我们的微信。
●QQ 群：搜索相关比较精准的 QQ 群，把文章上传到 QQ 群的群文件夹中，供大家下载。当

在上百个 QQ 群上传学习资料后，引流效果就非常明显了。

●微博：把文章上传到微博，然后做有奖转发送红包的活动，促进大家转发，让更多人看到文

章和里面的二维码。

●百度文库：把文章上传到百度文库中，当人们搜索的时候，就可以通过百度文库下载资料，

找到我们。

●百度贴吧：找到更社群定位相关的百度贴吧，里面留言、送礼，在获取礼品的链接中留下微

信。

获取种子用户的渠道有很多，以上几种是技术含量低，但人人可复制，投入时间越多，收获越

大。

案例：某母婴类微信号--微信群

有个客户做母婴用品，是个新品牌，注册了上百小号，不停的加入妈妈微信群、qq 群，加起

来将近 3000 个，和群主搞关系，做千群直播连载分享讲座，发红包，做活动，在比较轻松的

情况下，逐渐形成了第一批稳定的重视用户。

最后，分享几个有利于获取种子用户的几个建议。

1.给“名”。也就是身份，如联合发起人，联合创始人，创始会员等各样的头衔。

2.给“利”。他们介绍人进来，就要给他们一定的奖励。我经常说的一句话：“钱归你，人归

我”。

3.限制名额。既然是种子用户，就要有名额限制。如果人人都可以，就失去种子用户应具备的

价值感了。

4.设定门槛。不是那么轻易获得的，人们才会珍惜。

5.参与感。一起参与社群名称的讨论、社群规范的制定、社群玩法的制定，让他们感觉到这个

社群是真正属于他们自己的。此时，他们才会更有动力去传播。
总的来说，先确定为什么需要找什么样的种子用户，他们哪里？通过什么方式吸引过来。你要

的用户，别人已经为你筛选好了。

案例 42：只有 3000 元启动资金的榴莲哥，如何逆袭 3 年开百家连锁

社群营销就是基于相同或相似的兴趣爱好，通过某种载体聚集人气，通过产品或服务满足群体

需求而产生的商业形态。社群营销的载体不局限于微信，各种平台，甚至线下的平台和社区都

可以做社群营销。接下来我们看一下榴莲哥是如何利用社群来做生意的。

世上有三种商品可以让人上瘾，毒品、香烟和榴莲。毒品生意违法不能做，香烟生意国家做了，

榴莲生意就由我来做吧!

我们是第一个告诉全世界榴莲可以烤着吃的品牌。一提到榴莲他眼睛里都能放出光。眼前这位

就是榴莲蜜烤创始人榴莲哥。讲到自己第一次吃烤榴莲时，他不断用太好吃了，人间美味，你

就会爱上它来形容当时的感受。虽然我受不了榴莲的恶臭，还把它列为 3 大禁食，在他的描述

下都忍不住想尝一口。

事实证明，他是对的。不足两年时间榴莲蜜烤成了榴莲行业现象级网红品牌，现在全国有 100+

门店，每天要加盟的人络绎不绝。同时榴莲蜜烤也引来了几十家的模仿者，竞争者，现在百度

搜索“榴莲蜜烤”，会发现都不是真正的榴莲蜜烤，清一色仿冒的。
这一次，他总算找到了人生新的突破点。

一、黑暗中的曙光，榴莲成了他的幸运果

“做零售选产品，不仅要品质好，更要找到有话题性易传播的产品，话题性越强就越容易引爆

和成功”，这是他自己的经验。他从 2015 年开始做微电商，做过红糖，黑糖，后来做樱桃，

车厘子等水果，最后都做不大。要么复购性不强，要么传播性差。比如，做红糖，产品原料都

很好，包装设计也很抢眼，但用户买一盒回去要喝很久。

首先糖这玩意她不会天天喝，这不是刚需，还有季节性，比如夏天喝多了容易上火。还不像咖

啡有谈资，也传播不起来，总之复购增长很困难。在后来做樱桃，车厘子等水果，短期内复购

不错，但竞争也多，渠道，价格最后也都差不多，优势不明显。主要靠不断拉新客，找产品来

带动复购，传播性差，用户一般很难自发分享。直到后来发现榴莲跟别的水果不一样，首先这

玩意“臭”，一下子跟别的水果有区别，能被记住。

另外他发现，爱榴莲的人和不爱榴莲的人很明显属于两个阵营。不爱吃榴莲的人总不理解，那

么臭还吃的那么香，于是身边有个榴莲控朋友，总会在吃的时候被吐槽，吐槽就是话题啊。但

有趣的是，不爱榴莲的人会慢慢受到榴莲控的诱惑(新奇)，一旦吃上几口不反感，很可能就爱

上榴莲了!

物以类聚嘛，吃榴莲群体带有极强社交。

同时，榴莲还被称为水果之王，营养非常丰富，尤其是体寒的女性吃了以后对身体特别有帮助。

民间更是流传“一个榴莲三只鸡”的说法，吃榴莲能催奶，所以产妇也是吃榴莲的巨大群体。

更令他兴奋的是市场上竟然还没有家喻户晓的“榴莲品牌”，他觉得这就是机会。

于是他开始琢磨榴莲，研究榴莲的玩法吃法。突然奇怪的想法冒出来：榴莲烤着吃会怎么样？

说干就干，他真的烤了，迫不及待尝一口，顿时整个人都被惊到了。烤出来的榴莲这么好吃啊，

用他的原话“软糯细滑、香气浓郁、回味无穷、黯然销魂”话简直人间美味，直觉告诉他，榴

莲控一定会喜欢，烤榴莲能火。
当时，他像发现了新大陆，烤榴莲这绝对是榴莲史上的创新。他决定要把这事情做大。

二、3000 块钱逆袭，榴莲密拷从手推车中诞生

“今天做零售生意，一定要想办法连接用户，留住用户，这是裂变和复购的前提，中小企业必

须这么干，否则难以持续生存”，这是他的第 2 条心得。

榴莲本身就比较贵，烤榴莲定价 25 元/份(100g)，能经常吃还是需要一定经济基础，榴莲哥

发现吃榴莲年轻人居多。所以要找有一定经济基础的年轻人，客流相对集中稳定，思前想后，

他决定在艺术学院附近摆摊推广烤榴莲。

那里学生聚集，而且学艺术女生多，经济条件不会差，应该能有不少榴莲控。启动“榴莲蜜烤”

时，穷到浑身只有 3000 块钱。他咬咬牙先打造了一辆豪华手推车，花了 2000 多，剩下的就

作周转资金了。

他花 2000 多打造的豪华版手推车，从第一份榴莲蜜烤卖出，他就在想加用户微信，这也是之

前做微商获得经验。因为他清楚，加微信就是在留住客户，沉淀金矿。他专门注册了一个的微

信个人号，专门用来服务用户。

可怎么让购买用户愿意加微信呢？除了靠产品和榴莲哥的魅力外，能不能有更大的刺激呢？最

后他决定，凡购买烤榴莲，加微信者立减 5 块，客人纷纷添加。可是光加还不行，能不能让用

户带新客户呢，这样才能更快的吸引榴莲控。

于是他再加码福利，凡是现场发榴莲蜜烤产品图在朋友圈，再减 5 元。这样原价 25 元/份的

烤榴莲，只要你完成加微信+发朋友圈就可以立减 10 块。这绝对是巨大利益。通过这种方式，

不到一个月就聚集了 1000 多用户，建立了 500 人榴莲控吃货群。

榴莲蜜烤首批种子用户在手推车练摊阶段轻松完成。

三、大跃进，2 个月扔掉手推车，第一家榴莲控便利店诞生

“先有用户再开店铺，先开始赚钱再交租金”，这是他坚持的榴莲蜜烤社群店模式。
在没有微信时代，店不开就没有用户。但有了微信，榴莲蜜烤便利店在没开出前就能够有用户

并赚钱。这就是基于社群产生的信任经济。

在用手推车烤榴莲做了不到 2 个月，榴莲哥明显感觉用户需求越来越多，靠碳火烤榴莲效率上

不去，人也很累。

他想开个实体店，成为连锁实体品牌这才是他想要的。于是他想到了众筹，就是在自己圈子和

客户群发，没想到 3 天时间筹了 6 万多块钱，迅速的租了个实体店面，装修，购设备，准备

开干。这时榴莲小哥微信已经积累近 2000 榴莲吃货。等到实体店正式开业，基本上每天都不

愁生意。

他说，云南艺术学院比较偏，旁边的商铺除了餐馆基本上都生意不太好。当榴莲蜜烤店开业，

附近的店老板也不看好，觉得这是作死节奏。可是没想到，每天买榴莲都排队。附近有店老板

很奇怪，这家店到底用什么推广，也没见打折促销，天天就看见人排队。当然，功夫在背后。

榴莲小哥的微信社群经营才是成功关键，他就在亲力践行社群和超级用户思维。

不管怎么样，首先主动连接客户，然后做好标签备注，在想办法驱动用户分享，带来新客户。

然后再通过内容，活动，新品等工作来转化新客，提升复购。渐渐地就形成了一套社群运营流

程。他做的很细，他对榴莲小哥的微信用户进行了分层，分 3 个等级，A 类超级用户(持续复

购的)，B 类精准用户(购买 1 次)，C 类普通用户(潜客)。他发现，从普通用户到精准用户，再

到超级用户(复购的)他们通常只要 1 个月就可以实现转化。

转化的过程就是超级用户打造的过程，榴莲哥一开始就想把这套方法复制给更多加盟商店长，

这才是榴莲蜜烤的核心竞争力之一。所以说，旁边那些惊讶不已的店老板，是很难看到背后的

运营方法论，也很难去理解。

我把打造超级用户方法论总结为 6 步：IP-连接-促活-分层-成交-裂变。

四、用户太疯狂，这么好吃不如一起赚钱把
“零售的本质是连接人，经营人，但它分为不同层级。让潜在客户成为付费用户，再升级为超

级用户，这是普通玩法。

还要把超级用户变成合伙用户，他们不仅吃榴莲蜜烤，帮着宣传，还能加盟一起赚钱。把用户

变成合伙用户，这才是用户运营的最高境界。”在第一家店火了之后，很多用户要求加盟，一

开始榴莲哥自己并没有完全想明白如何做好这件事。只不过用户这种呼声正是他希望看到的。

从一上手这个项目他就想做连锁，他认为，未来单店一定干不过连锁，而且独角兽的零售品牌

一定是做连锁。他要做全球的“榴莲控便利店”，只是没想到幸福来得这么快。他知道要做连

锁必须打好基本功，必须通过第一家店把品牌定位，供应链，操作标准。

社群运营标准全部打磨清楚了，并且确保稳定可持续经营了才能开放加盟，所以他又摸索了 2

个月。在 2017 年 1 月 1 号，也就是第一份榴莲蜜烤诞生 4 个月之后，榴莲蜜烤第一家加盟店

在青岛正式开业。这时，光在昆明本地榴莲小哥就聚集了几千名榴莲控。单店成功了，烤榴莲

爆品成功了。

用户自传播，榴莲蜜烤的口碑也不胫而走，全国各地的创业者纷纷过来交流考察。榴莲蜜烤最

早的铁粉，自己开店了最有意思的是，艺术学院几名榴莲控，毕业后不去找工作，想直接加盟

榴莲蜜烤。

这充分说明，用社群连接用户，彼此建立了深厚的信任，也说明榴莲蜜烤产品口碑给力。

五、小榴莲大梦想：让 1 亿中国人吃上好榴莲

“我们是第一个告诉全世界榴莲可以烤着吃的品牌，现在是未来也是，毋庸置疑;我们是第一

个以经营社群方式开店的品牌，坚持先有用户再有店铺”。这是一件很有趣，很酷的事。今天

的 95 后，00 后用户就喜欢酷的东西。

榴莲蜜烤就是要做酷的事情，吃也可以很酷。做零售就是拼运营，拼细节，要想未来跑的远，

就得现在把基础打牢，否则店越多，风险越大。从数据来看，2017 年进口榴莲就比 2016 年

增加 26%，吃榴莲的人越来越多，榴莲蜜烤处于榴莲行业的风口。但他很有危机意识，他说

榴莲蜜烤未来需要突破下面 3 点：

1、系统的运营支持。

这个系统不是指软件或硬件系统，而是针对门店更加完善的运营指导。无论加盟店还是直营店，

只有店赚钱了，活下来了，榴莲蜜烤才能谈发展。所以经营门店客流是关键，微信社群运营是

核心。而只有连接用户，留住用户，裂变用户才能降低实体店获客成本，持续不断盈利。

而店长和店员大多学历不高，也不太懂互联网，更不懂社群运营，要复制榴莲哥经验有难度。

总部除了在选址，客服，督导，产品供应链给与支持外，最重要的就是赋能“社群运营和超级

用户打造”的能力。未来，榴莲小哥商学院要新成立新媒体事业部，从系统培训，辅导，升级

到战略指导和协助执行，全方位赋能加盟商。

2、供应链升级，供应链是零售的生命线。

如何有效的降低成本，提高店铺盈利能力，让每个店赚到钱，这样才会更好的服务客户。榴莲

蜜烤将继续扩大规模，通过“规模效应”来实现门店成本的降低和产品的升级。现在在泰国有

榴莲种植和生产基地。国内有供应链部门协调，根据门店布局分别在上海、济南、昆明设了 3

个仓库，进一步提升了供应链的品质和效率。

3、产品持续创新。

榴莲蜜烤依靠“烤榴莲”发展起来，但任何产品都有生命周期。能不能阶段性推出爆款，是获

得榴莲控持续消费的核心。

目前在上海、泰国、马来西亚都有自己的研发中心，未来要持续的优化完善现有产品体系和研

发新产品，为门店运营增加活力。2018 年研发的猫山王榴莲冰皮月饼正受到榴莲控的追捧。

他是个执着的人，创业路九死一生，但对榴莲蜜烤未来的发展，他充满信心，已有清晰的规划。

创业是长跑，拼初心，产品和毅力，自己在这条路上走了很多坑，跟随者再聪明也需要时间摸

坑。
案例 43：看了这个清晰明确的路线图，让你获取客户不再痛苦

我们做任何项目都离不开流量和潜在客户对吗？如何找精准客户是每个老板每天都在思考的

问题，那么，下面就给大家分享一下如何才能有效抓取你的精准客户。

1、策划八大步骤；

2、描绘人群画像；

3、轻松寻找鱼塘；

4、设计超级鱼饵；

5、抓潜实战策略；

6、巧妙杠杆借力；

看了上面这个，相信你将对获取用户有了清晰明确的路线图，获取用户不再会成为你的痛苦，

未来在实体中，在网络中，如何通过巧妙的鱼饵，和杠杆借力，轻松获取大量精准用户这项思

维将融入到你的血液中，浑然天成，所以……

你准备好了吗？

一、策划八大步骤；
下面这张图片保存好，非常简单易懂，不管你现在有没有项目在操作，如果你要从 0 策划，或

者重塑你的营销流程，那么……

你就一定要按照图片中的步骤，逐一去思考设计，否则你总会碰到一鼻子的灰……

二、描绘人群画像

任何人最开始做生意，都是没有客 户的，但是这对于营销人来说不要紧，因为我们只需要知

道客户是谁 就可以了，因为一旦我们清晰了客户的“人群画像”，那么寻找鱼塘就轻而易举，

获 取有效用户，当然也不在话下了。

那么，当务之急，你需要学会的是如何描绘人群画像，让你的用户无处藏身， 具体怎么做呢？

在分享具体如何描绘之前，我需要郑重提醒你的是，不管你是做实体生意，还是网络生意，你

都必须用心做好这一步，你理解吗？

说句难听的，如果你连自己未来要成交的客户是谁都不清楚，我想你还是趁早回家种田，因为

你不适合做生意，做生意赚钱不是碰运气，运气永远只是生意中 20%的比重，通过很多大师

多年的经验发现，靠一时运气赚的钱，最终都很快遇到瓶颈，留不久……
很多人一说客户是谁，就说全天下的人都是他的客户，如果抱着这样 想法做生意，基本都挂

了，为什么呢？

举例：

有一个卖丝袜的老板说了一大堆问题和产品优势，老师没有等他说完，就打断了，说：请问你

的客户是谁？

他的回答是：女人

又问……

60 岁的女人也是你的客户？

他说应该是 18-40 岁人女人

又问……

18-40 岁之间的所有女人都是你的客户？有没有一种可能，就是 18-40 岁之间的女人，有 30%

是一辈子都没有穿过丝袜的？他说有可能，那你的定位就不应该是女人，18-40 岁，而是 18-40

岁会穿丝袜的女人，对吗？

因为不够聚焦，如果你开火锅店的，你发现别人炒菜生意不错，然后也搞了炒菜，后来……

又发现别人鸡煲做的不错，又加鸡煲，然后是烤鱼，烧烤，请问，最后你还记得自己是谁吗？

你到底要满足哪群客户的需求吗？

答案是：不知道，还是说回刚刚丝袜的人群画像，请看：18-40 岁之间的女人，既然有不穿丝

袜的，那请问有没有人永远只爱穿黑色，或者永远只穿肉色，有没有？

肯定有，那如果你是卖彩色的，那这两种人群都不会是你的客户，更偏激一定说，如果卖的渔

网的丝袜，那受众就会更低，对吧？

性别，年龄，性格，职业，爱好，是否单身，是否有养宠物，为什么要买你的产品，解决什么

需求，他们内心的真正需求是什么？甚至，有的时候你还要分析出他的性取向是什么，有什么

特别的癖好等等，描绘出人群画像的目的只有两个：
1、更加准确的知道他们内心的真实需求，以便于制定营销策略；

2、更加轻松的找到目标鱼塘，方便抓潜；

所以，确定人群画像很关键，如何更好的描绘的，就是不断的问自己更多问题，更多为什么？

比如我们做培训的目标人群就是：喜欢营销，对营销非常感兴趣，希望学好营销来提升自己的

能力，从而达到轻松赚钱，潇洒生活的目的！年龄层 25/55 岁之间的中小企业主，从事营销

的人员，创业者，喜欢营销的粉丝。

三、轻松寻找鱼塘

鱼塘就是你的目标聚集的地方有的鱼塘很大，有的很小，有的很密集，有的很零散，这些都不

重要，重要的是你先找到精准的鱼塘，然后……

针对不同的鱼塘去投放不同的鱼饵，然后获取有效用户到自己的微信，进而实现抓潜的动作，

那么如何寻找呢？

其实非常简单，你的鱼塘在以下几个地方：

1.竞争对手那里

你的用户最密集的地方，就是已经跟你竞争对手成交过的用户，这个就不用多解释了吧；

2.上下游链条里

你做装修的，你的客户都在设计师那里，而设计师要的客户，又在售楼中心的数据库里，理解

吧？

3.互补商业伙伴

你开汽车美容店的，你要的是附件拥有车子的用户，可以让他们来你店铺洗车，然后可以卖些

保养服务，汽车用品给他，那么你的鱼塘在哪里？其实很简单，就是附近的干洗店，水疗会所，

当地的保险业务员，他们手里都有你要的车主用户。

如果你是做淘宝直通车培训的，那你的鱼塘又在哪里呢？其实就是……
做淘宝设计培训的，客服培训的，SEO 培训的讲师手里，互补的原理很简单，就是基于同一

用户的不同需求的探索，并且利益不冲突；

4.行业平台那里

例如你是卖篮球的，篮球者论坛就是你的鱼塘；如果你是做电商培训的呢？那么“派代电商论

坛”就是你的鱼塘，大部分行业都有行业平台，如果你需要宝妈呢？那么“宝宝树 APP”就

是你的鱼塘……

这 4 种应该都很容易理解吧，除了竞争对手的鱼塘一般不容易贡献给你之外，其他三种都很容

易给你借力，为了让你更方便的抓潜，下面总结了 10 大鱼塘：

1.微信朋友圈

朋友圈是个巨大的鱼塘，如果你是做保险的，然后我推荐一下你，请问有没有可能有人刚好需

要，然后加你？

肯定有，只是数量多少的问题，朋友圈里什么人都有，但是量少，所以一般这种抓潜，都要通

过制造病毒，裂变才效果最好。

2.微信群

微信用户量最大的地方就在微信群，各种群，对吗？我收了有很多电商群，微商群，营销群，

购物群，一堆，物以类聚，人以群分，只要……你能够进入到你目标客户的分类群，那么就是

你最好的鱼塘；

3.垂直 app

现在很多垂直分类的 APP，例如股票，交友，女性，宝妈，微商等等，如果你要找宝妈，那

肯定“宝宝树 APP”是你最好的选择。

4.专业论坛

很多行业都有论坛，很多时候你的客户都聚焦在分类论坛里，例如我有个弟子，之前卖二手苹

果手机的，他就是通过在各大手机论坛发布一些黑幕视频，然后吸粉到 QQ，然后卖手机赚钱。
5.电商平台

现在国内最猛的两大零售电商平台就是淘宝、京东了，有几百万卖家在平台上做生意，如果你

是自己有淘宝店铺的，不管你卖的是什么，你每天成交的客户，你一定要……

想尽一切办法将他们转化到自己的微信上，不要像其他淘宝店铺一样，从来不管那些成交过的

客户，这是极大的浪费，如果你能够将成交的用户转换到自己的个人微信上，那将是威力无穷!

因为通过微信建立了连接之后，你就可以有更多的机会成交他，以前一个客户你只赚他一次钱，

但是如果你通过微信持续的贡献价值，你就可以获取他两次、三次····N 次的价值

6.课程现场

有机会分享，就记得一定要分享，因为不管是线上线下课程，只要你能上台分享，就一定能获

取很多粉丝，例如明天我就打算让招募情况好的同学做分享，请问如果你是分享的那个人，分

享完，会不会有很多人加你？肯定会，对吧？

7.百度阵营

百度在 PC 互联网时代，无疑是流量入口最大的地方，现在依然有着举足轻重的地位，中国网

民都有一个习惯，就是寻找什么东西或者答案，都会到百度去搜索，如果你呈现的答案就是他

想要的，你就可以把他吸引过来，并且百度本身还提供付费推广的服务，出现在用户面前就变

的更加容易；

百度旗下有很多产品可以为我们提供吸粉工作，例如：百度百科、百度知道、百度文库、百度

贴吧，这些都拥有巨大的流量，你可以通过不同的鱼饵来吸引不同的粉丝群体。

8.视频网站

优酷、土豆、爱奇艺、乐视等等视频平台，每天都有数以亿计的流量，这里什么人都有，但是

我们可以通过不同的视频内容来区分人群，例如：你发布一个淘宝打爆款的视频，那么会搜索

并且看完的人只有两种人，一种就是已经做淘宝的卖家，还有一种可能就是刚刚想踏入淘宝的
人，总之他对做淘宝感兴趣。这样过滤吸收过来的粉丝，相对就精准很多了，是不是非常的简

单。

9.线下店铺

做实体店铺的，找互补鱼塘是最容易的，也叫异业联盟。

10.对口公众号

你要什么样的用户，就去找这样用户会关注的公众号，然后找那个公众号投放广告，即可获取

用户，就这么简单粗暴。

几乎你要的用户，都在这 10 种鱼塘内……

举例：电商平台的鱼塘，如何利用，很多人都为了用户而发愁，其实用户都是天然存在的，只

是你有没有用心去寻找，不抓潜，用户是不会直接跳到你的微信的，认同吗？

先用电商平台的抓潜方式，来启发一下你的大脑链路，如果你要宝妈客户，你只需要到淘宝开

个店铺卖“口水巾”即可，而且是不赚钱的卖，因为你不是要赚口水巾的钱，而是要抓取买口

水巾的宝妈用户而已......

如果你要宝马车主的用户呢？更简单，你到淘宝开个店铺卖宝马钥匙扣，或者宝马车脚垫，是

不是就可以获取你想要的用户了？

当然，即使你不去卖这些东西，你是不是可以找已经在卖的商家谈合作呀？只要你方法得当，

答案是一定可以的，并且别人还会很高兴。

四、设计超级鱼饵

当你找到鱼塘之后，你最想的是，怎么快速的把这些人变成自己的用户，对吗？

不错，那么钓鱼需要什么？

鱼饵，那么如何设计有效的鱼饵，就成了重中之重，因为鱼饵设计不好，可能会面临几个问题？

1.投放了鱼饵，没有抓到用户；

2.投放了鱼饵，有抓到用户，但是不精准；
所以设计一个有效，且让用户无法拒绝的超级鱼饵，就非常需要功力了，不过你不用担心，下

面已经总结了一套公式，只要你套用就好

请看：超级鱼饵的设计，要满足 3 个条件，如下：

1.成本低；

2.价值高；

3.有关联；

1.成本低；

这里指的成本低，是相对的，不是绝对的，主要跟你后续成交能够获 得的利润相关，如果你

后面追销就只能赚几十元，那么你的鱼饵成本 就可能只能是几元，而如果……

你后面追销的利润很高，是几千，几万元，那么你的鱼饵成功可以是 几十到几百都可以，只

要你测算出自己的投入产出比例，然后，合理的计算买客户的成本，就可以很清晰的知道自己

的鱼饵产品的成 本去到多少；

2.价值高；

这里说的价值高，是站在目标用户的角度看的，而不是你自己商家的 角度，你是鱼饵产品必

须能够解决他的某个问题，能够提高他的生活 品质，或者的确是他的刚需，而不是一些对他

来说毫无意义的东西，举例：

如果你把一张高尔夫会员的年卡，送给一个在种田的农民，这样有意义吗？在你的角度这种年

卡值 3 万元，而在农民眼里一文不值，所以你是无法吸引他的。

3.有关联；

你设计的超级鱼饵，最好与你接下来要销售的产品，是互补或者关联性强的，例如你是开美甲

店的，你送用口红做鱼饵，虽然吸引了女性过来，但是与你接下来的销售不关联，那也是浪费

力气。
只要你的超级鱼饵满足这 3 个条件，相信一定可以给你带来更多用户，同时对后续的销售也会

有大大的提升，我们一起来看 2 个案例：

第一个案例：三人同行，1 元吃鱼；

有个师兄，开的是川菜馆，他学习了营销之后，给自己店铺设计了一套策略，每次使用，一个

季度就可以多赚 30 万，屡试不爽，他是怎么做的呢？

其实也是根据营销公式设计的一套流程，只是他的前端抓潜的超级鱼饵非常的猛，然后……

把最牛 B 的一道菜，火山游龙（水煮鱼）做超级鱼饵，原价 88 元一份，活动当日三人同行，

一元吃鱼，一下子吸引了很多用户，我们来看一下……

他的这个鱼饵是不是满足刚刚我们说的三个条件：

1.成本低：

20 元；88 元是一份，不会用到一整条鱼，在加上三个人来吃，还要点别的菜，怎么都不会亏，

如果追销一个，那么就等于赚了。

2.价值高：一元吃 88 元的鱼；

价值不用说了，已经很高了，只要他来吃，肯定是喜欢吃辣的，并且对鱼喜欢，1 元与 88 元

的对比，心理价值很高；

3.有关联：

三个人一起吃饭，绝对不可能只吃一个菜，一般都是 3-5 个菜，所以一定会有关联销售，有的

人说，假如他们 3 个人真的只吃一条鱼怎么办？

答案是：认了，做为营销人，你不能因为小概率事件，而不去实施你的方案，毕竟奇葩总是少

数；

好了，如果你足够敏锐的话，你应该知道，今天的分享是有一个逻辑主线的，我们来看一张图

片，如下：
所以接下来，我要分享一些具体的抓潜策略给你，希望可以打开你获 取有效用户的思路，请

看：

五、抓潜实战策略

举例：

如果你是城市中心开干洗店的，你想把销售额提升，请问你会如何做？

大家都知道要借力，但是借谁的力有用，很重要！答案其实很简单，就是找那些没有干洗店的

小区，然后……

小区里一般都有一个集中购买东西的生活超市，你只需要搞定这个超市的老板，说：

我给你提供多一项倍增利润的项目，你只需要负责收钱，分钱，其他事情你不用干，如何？

方法很简单，就是我给你提供一张 50 元免费干洗卡，到你超市购物的客户，结账的时候送他

一张，凭此卡可以拿任何一套衣服到你超市，然后我们每天下午来收……

这样做的目标，第一给用户提供了价值，同时也让客户知道超市里可以代收干洗，然后后面自

然会有订单，对于干洗店来说，通过一个鱼饵获得了客户信息，同时……

打开了更多渠道，只要打通更多小区，干洗店的营业额就会提升；这就是借用别人的鱼塘做自

己的“销售渠道”，你可以思考一下自己的项目是否适合这种玩法；

六、巧妙杠杆借力
你可能不知道，这个世界上大部分东西都是可以借的，杠杆借力技术，一个核心理论心法是：

不求所有，但求所用。

什么意思呢？我们大部分时候，都喜欢占有，但其实拥有真的那么重要吗？为什么一定要拥有，

我有使用权不就可以了吗？

我们来看个例子，哈根达斯这个品牌相信大家都清楚吧？卖冰淇淋的，但是你可能不清楚他们

在中国开的实体店都是亏本的，但是后来为什么成功了呢？

其实原因很简单，就是自己不开店，借别人的店卖自己的冰淇淋，结果就赚钱了，因为哈根达

斯品牌响亮，但是……

即便如此，自己开店的成本也太高了，但是用“店中店”的模式，对哈根达斯来说几乎没有成

本，因为像电影院、便利店、超市这些地方很喜欢这样的品牌入驻，卖了分钱，多简单，对吗？

何必自己辛辛苦苦的选地方，搞装修，招人，服务，所以现在你会发现，哈根达斯的店铺很少，

主要是开着装逼用的，真正盈利的地方在别人的店里。

也就是说，别人的鱼塘，你都可以借来用，不仅如此，别人的渠道，现金，背书都可以借来用，

只要你掌握了杠杆借力的精髓，你要的资源社会都给你准备好了。

案例 44：2 个经典免费模式赚钱案例，颠覆你的商业思维
仔细理解这 2 个经典的免费模式赚钱案例及模式流程的打造，它会引爆你的思维，颠覆你的商

业逻辑，你会发现：“原来生意还可以这样做”。

现在，不管实体还是网络竞争都日趋激烈，在这样的情况下，打折、促销赚差价的模式早以落

伍了。

下面，小编就把老师早期的 2 个经典案例帮大家梳理一下，再现老师的神来之笔，看看你的生

意中怎么找到可借鉴之处……

很多中小微企业老板，在一开始听到“免费模式”的时候，马上的反应就是“让我免费，我怎

么赚钱呢？”，或者说“不就是让我送东西，送礼品吗？”其实……

这种模式并不稀奇，你看现在你们在用的微信、今日头条等这些互联网巨头不都在使用这个神

奇的商业模式吗？但是很少有人去思考这些表面上看起来不赚钱的公司，为什么就成了一家家

的上市公司，他们到底赚的是什么钱？难道只是广告？

其实免费模式就是将固有认知的赚差价思维，升级成赚客户看不到的钱，听起来非常的复杂但

是其实操作起来并不难。

在市场竞争这么激烈的环境之下，人人都在抱怨自己的产品没有差异化，市场天天拼低价，我

认为除了你卖原子弹之外你很难有差异化，更何况你就算卖原子弹其实也并不是只有你一家

卖。
生意不好做没有流量，物价上涨太厉害等等，如果老板们将解决问题的焦点锁定这里那带来的

只会是无尽的痛苦。

其实听完下面分享的 2 个免费模式案例后，你就明白其实可能别人的生意比你做的好靠的不是

运气或者蛮劲，而是或许你的思维方式落伍了。

案例一：自行车的免费模式案例

在 1999 年的时候老师在做自行车生意，他发现在自行车批发市场里面，所有的生意都被几个

干得比较早的商户垄断的零售生意，整个市场处于 80、20 法则之中， 20%人有生意，80%

没有人生意，老师刚刚好也是属于 80%里面的一个人，也没 有生意。

那么他就思索，如何才能把生意做下去，于是在 20 年前，他做了一个方案， 这个方案结果

很好，好到让你想不到。

方案落实结果：

每天零售能达到七百辆，可以销售七百辆 自行车，可能我这么说现在的朋友没什么感觉，这

是什么概念呢？很多人一年都 卖不到七百辆，我一天就可以做到，怎么做的呢?

大家知道当时自行车是三百块左右一辆，很多家庭自行车是必需品，也就是 花 300 元买一

辆自行车，这个时候我就推出了一个活动，叫买一送五，在当时 那个时代买一送五，算是一
个异想天开的事情，怎么做呢?

我说买一辆自行车， 我送一个全自动的傻瓜照相机。当时一个傻瓜照相机就卖三百块，当时

就有人问，这怎么能送呢?这不就亏本了吗?

第一、送傻瓜照相机；

第二、送雨衣(就是骑自行车用的雨衣，也是价值 30 元左右)；

第三、是送自行车车锁，过去所有的自行车买车的时候锁是要自己 买的，而我是送的。

第四、是送车篮，车篮大家都知道么，可以放东西，车篮以前 都是自己要买的，我也是送的。

第五、是可以任选一个自行的铃铛和泥瓦。

方案落实三部曲：

1、推出买一赠五的购车活动

买一赠五就是：购买一辆自行车=自行车+全自动傻瓜照相机+雨衣+车锁+车前篮+铃铛（或

彩色泥瓦）

当时一部全自动傻瓜照相机，市场价就值 300 块了，雨衣 30 块……一辆自行车卖 300 块钱，

客户就得到了 300 块以上的东西，如果是你，你会不会买？

2、选择合作单位信用背书

当然，这时很多人会疑惑不相信活动的真实性，如何让大家相信，不怀疑这个活动是假的呢？
老师又进行了方案第二步：选择合作单位，他专门找到了五交化公司和大型的百货公司，在他

们的门店进行销售，为什么找他们合作呢，因为他们是金字招牌啊，在老百姓心中非常有信用，

以此来进行信用背书，这下买车排队的人排到了 200 多米……

3、稀缺营销（免费模式三限理论）

在现场如此火爆的情况下，老师又进行了第三步，免费模式里三限（限人限时限量）中的限人。

他推出能享受购买资格的人必须是以下三类人：

（1）仅限人民教师；

（2）仅限退伍军人；

（3）仅限下岗职工；

这样，普通人都不能买，但是人都是这样的，越是不能买越想办法购买，他们就开始到处转借

教师证，退伍军人证，下岗职工证……当时人们见面打招呼的方式都变成了：“哎，你有教师

证么？”……

这样，老师设计的这个卖自行车的活动一下子变成了社会性事件了，引起了当地巨大的反响，

以至于后来很多商场主动邀请他去卖，可以说走到哪，就卖到哪，就火到哪。

其实，用现在的话来说，这就是雏形免费模式，在这个过程中老师使用的方法叫赠品模型（注：

当时赠品成本价：相机 46 元，雨衣 5 元，车锁 5 元，彩色泥瓦是向生产厂家争取到的条件……）。

相信你听完第一个案例后已经有一些思维的冲击了，但我知道你虽然可能被冲击了被震撼了，

但是你也许还是琢磨不透，其中的营销奥秘……

不急，接下来我们通过另一个案例来继续分享又精彩又有干货的内容，这个产品是一个现在几

乎最火可是又最难卖的产品：手机

众所周知我们现在手机的市场竞争无比的大，一个终端零售商卖一部手机最多也就能赚个几十

块钱，那么这么难做的一块市场该如何去用免费去颠覆呢？

案例二、手机免费模式案例

有一位学员，他几个店面一年销售手机大概有 65000 部，但是还是有很多库存，那么，怎么

用免费模式的方式把手机也“免费”卖了呢……

老师通过了解，平均消费额度：1000 元到 1500 元，平均消费年龄段：30 岁到 50 岁；消费

群体为工薪阶层。

分析：消费群体不是企业家（老板一般都用苹果，华为，三星高端机），也不是时尚达人，学

生（时尚学生都买 2000 元左右的 OPPO、VIVO 手机……）,也不是老年人，老年人都买老年

机。

但这类人都有一个共性：节约，省钱，讲究实惠，以此来锁定客户群。

方案落实步骤：

1、每位老客户收 20 元办理会员；

老师了解到，该学员店面销售量持续 5 年在 65000 部手机，每年的客户信息都有存档，给出

的建议是：向过去两年之内的客户每人收 20 元。

这时很多人就会有疑虑了，在竞争如此激烈的情况下，我们只能用心服务好客户，怎么可能再

向客户收费？？客户也肯定不会交啊……

思路分析一：顾客不交钱的原因是你不能给客户带来超越 20 块钱以上的价值，如果你创造的

价值远远超过 20 块钱，客户肯定会交的。
通过了解，顾客换手机的时间在一年半。如果把手机换成人民币，而且是超出他们预期的人民

币，他们会怎么办？

于是方案的第一步出来了：20 元办理一个会员，一年半之内回购手机抵 500 元。20 元=500

元（旧手机市场价格为 100 块钱左右，500 块钱只需要花 20 块钱办一个会员资格，爱节约的

人肯定愿意！）

如果买一部新手机：1000 元=500 元+一部旧手机；1300 元=800 元+一部旧手机……

到别的店里买都需要付 1000 元、1300 元，这样客户肯定会选择在本店买，这样顾客就被锁

定了。

接下来很多人应该跟学员一样的反应，市场价 100 块左右的旧手机被抵用 500 块钱，那不是

赔了吗？

不着急，我们来算下账:

老师向学员了解到一部 1000 多块的手机赚 250 块钱，抵用旧手机是 500 块钱，算下来亏 250

块，如何赚回这 250 块，你有想到吗？

思路分析二：旧手机至少能卖 100 块钱，从佛山到深圳手机配件市场不远，配件拆开卖应该

不止 100 块，于是除去旧手机费用，亏损还剩 150 块，赚回 150 块方案就成立了……

用免费模式里面讲到的产品系统和产业链系统知识点思路延伸一下，马上就可以把 150 块钱

赚回来了……

2、找联通电信营业厅合作

能不能去联通，电信消费卡呢？（联通和电信的电话卡反正也不好卖）：

（1）卖一张电话卡，联通，电信公司有提成，卖一张提成 100 元，这样就还亏 50 块钱。

（2）锁定期一年会不会用电话费？每个月电话费提成 10 块，一年就是 120 块，这样算下来

还赚 70 块钱。

好了，接下来请思考 5 个延伸的赚钱通道：
（1）联动公司是不是经常会有充话费送手机的活动？

把这个模式用在客户上，联通公司给你的提成不会少于 100 块，是 200 块!你只需要给联通公

司承诺销量 5 万部，5 万个号，反正也有这么庞大的人流量基数，关键人群都是图省钱的人群。

再思考一下，还有没有可赚钱的盈利点?

（2）能不能再卖个手机壳？

如果客户是你的会员，有这个会员资格了，一个手机壳平时卖 30，40 块钱，卖会员 10 块钱，

让他买上两个手机壳如何（手机壳成本 5 块以下）?

卖个耳机，充电器，充电宝……用免费模式系统还可以再植入 N 个场景消费……

小米实际就是这种商业逻辑：小米通过卖手机不赚钱，植入了 N 种小米产品，它利用手机免

费倒贴的逻辑，把自己的产业链打通。

这就是免费模式，免费模式不是不要钱，而是一种吃亏、利他的思维方式，把这种思维方式运

营到企业的经营活动中去，以达成更多领域的合作，延长利润链条，赚客户看不到的钱，从而

完成利润目标！

案例 45：追销的五大策略，星巴克靠星享卡成功翻盘
营销界一直流传着这样一句话？90%的利润在后端，也就是说，如果你只成交客户一次，然后

又去找新客户，那么你就浪费了这个客户的终身价值，最少浪费了 90%的利润，所以，我们

需要通过追销来倍增利润，追销倍增利润有几个好处，如下：

1、不需要再投入营销成本获取客户，因为这个人就在我们的微信里，信息随时可以抵达；

2、不需要再次建立信任，因为之前成交过一次，对方已经爬过信任的高坡，只要你第一次的

成交是对方满意的，那么追销就显得轻松自如；

3、可以一直发现痛点，解决需求，多次追销，获取一个客户最大化的利润；

所以说，我们做任何生意都要学会追销，即使不能追销他本人，我们也要能追销他身边的朋友，

这也是为什么追销后面是裂变，这里能理解吧？

追销是你想 0 成本倍增利润最佳的方式，没有之一，请记住这句话，那么，接下来我将与你分

享四种最常用的追销策略，追销策略其实有非常多种，我们讲几种经常会用到的。

我们一个个来看，相信你听完之后，思维想法会发生很化学般的变化，总有一种追销策略适合

你的行业，或者产品。

第一个追销策略：增销

这个策略顾名思义，就是原本别人只准备花 500 元买个东西，然后你让他花了 2000 元，这种

策略一般都是在紧急追销的时候用的，什么叫紧急追销呢？

也就是当客户刚刚成交完的那一刻，立刻进行追销的方式，叫：紧急追销

有一家卖雕刻产品的店铺，产品质量非常的好，价格有 500-5000 元不等，但是奇怪的是，大

部分客户都买了便宜的，后来老师给了他一个策略，他的利润就倍增了 5 倍以上，那到底是如

何做的呢？

其实非常简单，就是每次当顾客购买的时候，先跟顾客讲这个东西是哪个画家做的，有什么历

史，雕刻风格怎么样，为什么这个画家要这么去雕刻，和别的有什么区别？
先来塑造产品的价值，然后引导客户购买便宜的产品，当顾客决定买的时候，你再给顾客推荐

别的，如果，你喜欢这个艺术家的作品，我这还有一个更珍贵的产品，但是价格比较贵，如果

你喜欢的话，我可以拿给你看一看，这个时候……

如果顾客喜欢的话，这个雕塑价格 5000，但是你已经购买了我店铺的小产品，我可以给你优

惠一些，你买了这个 5000 元的，那个小雕刻免费送给你，如何？

这个时候，有人会响应，有人会拒绝，这是一定的，但是你试想一下，如果你不做这个动作，

你就永远都是卖便宜的多，但是如果做了这个动作，就有一定概率的人会买 5000 元的，对吗？

不错，就是这样，10 个人里能“增销”一到两个，那就赚大了，对吧？

关于增销，营销历史上有一个很经典的案例，就是“星巴克咖啡”和“COSTA 咖啡”的销售

争夺战。

有一天，星巴克咖啡发现自己的业绩每天都在下滑，而对面的 COSTA 咖啡却有很多人在排队，

有很多人不清楚，这两家咖啡在国外跟麦当劳与肯德基的关系是一样的，所以……

星巴克咖啡的市场人员就坐不住了，去做调查，发现 COSTA 咖啡用了一个非常巧妙的策略，

就是当顾客点了一杯 30 元的咖啡，要付钱时，营业员对这位顾客说，先生/小姐，你知道吗？

你今天点的这杯咖啡是可以免费的？

这个时候，如果是你，你会说什么？

免费，怎么免费？很简单，你今天只需要办理一张我们 88 元的会员卡，这杯咖啡就可以免费

了，不仅如此还有很多权益（这里就不说分解了），你要办一张吗？

当你看到付 88 元，就可以省下即将要付出的 30 元时，你感觉很划算，并且还有很多无法拒

绝的主张权益，结果很多人就办理了，据说有 60%的转化率，那么，我们来看一下，如果 100

个人，每个人一杯咖啡 30 元，销售额是 3000 元，没有错吧？

这是在没有用增销的情况下，而用了之后呢？结果一定会让你大吃一惊：100 个人里面，有

60 个人响应了 88 元的会员卡主张，所以得出的销售额是：
（40 人 x30）+（60 人 x88）=6480

元，销售额神奇的倍增了，对吗？

不仅如此，这个策略同时还锁住了这个消费者，你试想一下，如果你有了 COSTA 咖啡的会员

卡，下次你站在马路中间，想喝咖啡，你选哪个？

答案，无疑例外是：COSTA 咖啡，对吗？

实体店很多竞争都是区域化的，区域化的市场，体量大部分时间恒定在一个值里面，你多吃，

别人就少吃，所以这样的一个策略，就令星巴克咖啡销售额下滑。

因为这个策略不仅仅用到增销（增加了第一次客户的消费金额），还用到了锁销，锁住了用户

的消费选择，并且没有增加成本，因为会员卡 1 元的成本，就多了 58 元的利润；

还有人好奇，后来星巴克怎么了？其实很简单，星巴克被逼无奈，也推出了今天的星享卡，这

是最好的选择……

特别值得注意的是，如果增销的过程中，对方有抗拒心理，你需要立刻停止，否则会引起反感，

有可能连原本决定购买的都放弃了，那就得不偿失了。

第二个追销策略：再销

有些产品是可以快速消耗，快速复购的，例如说：美容产品、婴幼儿产品、奶粉、尿不湿和面

膜等一些吃的和用的产品，那么，如何让用户用完之后，再找你买，这就是考验策略的时候了，

对吗？

很多时候，第一次找你买，后来再也没有找你买，为什么呢？你有没有想过原因出在哪里？

其实原因有很多种，但是如果你做了以下几个策略，你就可以让很多老客户一直找你“再销”，

我们来看一个案例：

阿英在深圳做“劳保鞋”这个行业很多年，当时她不知道如何做好淘宝的销量，在一番咨询后，

老师给她做了两个改变，立刻一个月后，每个月赚 10 万元，具体是如何做的呢？
第一个改变：就是详情页的设计，这里不多讲了，总而言之内功+技术，她的产品销量上去了。

第二个改变：就是让她在每双鞋子的鞋耳内部打上可以“以旧换新”的大红色字体。

当时她还不理解为什么我要让她这样做，但是后来她懂了，你猜怎么回事？其实很简单，很多

时候，我们认为卖别人一双鞋，我们就要赚他 50 元，但是其实你有没有想过，第一次你获取

客户花了推广成本，所以一双鞋看起来赚了 50 元，但是其实除去推广成本，可能利润就 20

元，对吗？

那么如果这个客户再次找你购买，你有没有给客户打折？有没有少收他 30 元，答案是没有。

但是，其实你只需要告诉他第二次找我购买，我给你打 8 折，对方可能就会回来，因为他到别

的地方找人购买，第一可能没有折后优惠；第二他还要做一次尝试，其实，对于用户来说，是

有时间成本，和信任成本的，对吧？

但是为什么给阿英设计的，不是第二次购买打折的策略呢？因为，这些工人穿这样的劳保鞋，

消耗很快，有的 3 个月，有的 6 个月就要换一双，因为都磨坏了。

那么，这几个月的过程中，工人天天穿鞋，每天都看一次“以旧换新”，请问等他鞋子磨旧了，

他会不会去找阿英呀？

答案是：肯定会，那么“以旧换新”是什么概念呢？不是说直接给他换一双新的，而是告诉他

旧鞋可以抵扣 20 元-30 元，这样工人是不是感觉非常爽，因为他之前旧鞋只能扔掉，一文不

值，而在你这个品牌这里，可以抵钱，请问这个客户是不是牢牢被你抓住了？

工人，大部分很多年都是在工地上做事情，如果你能让对方每次换鞋都找你，你是不是就可以

获取很多流量呢？你是不是可以锁住他的终身价值呢？

记住，追销的核心心法是什么？

是一人吃千遍，而不是千人吃一遍，理解了吗？要重复挖掘客户终身价值……

第三个追销策略：跨销
这个策略可以解决很多人的问题，这个追销策略，也是我第一次放大客户终身价值时用的策略，

跨销，顾名思义……

就是跨类目，跨品类的销售，例如：原本你是卖女装的，把客户弄到微信后，可以在朋友圈追

销一些护肤品，在淘宝都是找她买“儿童发饰”的，但是弄到微信后，买孩子用的，脸上用的，

身上戴的，老公用的，都买，为什么？

这个原理其实很简单，99%老板或者创业者都是产品思维，所以你每天都在盯着客户为什么不

再次购买你的产品，或者每天都在思考，哪里去找更多的新客户来购买你的产品，对吗？

但是，只要你扭转一个思维，用户思维，把注意力不要放在产品上，而是把注意力挪到买产品

的人身上的时候，你就会发现，原来她还有这么多需求，我可以去满足，她已经跟我做过一次

交易，已经信任我了，为什么我不能再卖点其他东西给她呢？

第四个追销策略：搭销

很多人区分不清楚“搭销”和“增销”的区别，其实两者有本质的区别，搭销是指：顾客买完

一个产品，又购买一个相关的产品，两个产品一起购买。

例如：

当你去商场买一条意大利的西装，一套售价 2000 元的西装，当你付钱的时候，销售员推荐同

一设计师设计的领带给你 4 折优惠，这个时候，你会如何决定？

有的人会响应，当然也有人拒绝，但是通过大数据显示，通常 30-70%的人会购买，因为，当

你已经决定购买意大利西装的时候，你一定试穿过，所以当你决定购买这套西装的时候，你已

经开始在幻想穿了西装后的状态，所以，如果搭配一条同款的领带穿上的效果和领带的优惠力

度你无法抗拒。

第五个追销策略：捆销

捆销，顾名思义就是把两个产品组合在一起卖。单个买比较贵，在我们生活当中最常见的捆销

就是套餐。
比如：肯德基、麦当劳的套餐，大部分情况下我们都会选择套餐，因为非常优惠，并且减少了

很多判断和抉择的时间。

淘宝网上很多店家会经常做搭配套餐活动，让客户觉得优惠的同时也拉升了客单价。切记，搭

配在一起的产品必须有相关性合理性，否则对成交没有什么效果。

案例 46：家具厂如何整合资源，通过平台实现全国开店

在很多创业者遇到的问题就是生意越来越难做，导致大街上很多店面出租转让，那么按理论说，

这么多的店面关门转让，竞争对手就会变得少，生意应该更好才是，但是生意还是越来越差，

为什么生意越来越难做？

到底是谁抢走了你的财神？为什么僵尸店铺越来越多，很多人都说现在的人都去网上购物了，

所以生意越来越差了，但是到现在他们还不明白为什么生意越来越难做，其实是人们的购物方

式改变了，做生意的商业模式改变了，现在很多人做生意还停留在十几年前的思想，开个店面

等着顾客上门就收钱，这种模式的店面估计以后还会越来越惨。

为什么很多行业已经被新的商业模式颠覆改变了，传统的商业模式已经毫无反击之力。在这个

快鱼吃慢鱼、狼多肉少的年代，谁跟不上时代的步伐谁就被淘汰了，很多人对这种现象都是看

不上，不参与，自以为是，觉得自己做了十几年了，经验丰富的很，你们都是昙花一现，但是
他不知道他所谓的十几年的经验是十几年前的一个经验，重复了十几年，所以给已经在创业的

朋友提两点建议。

一、改变不一定行；

二、不改变一定不行；

在这个创业竞争激烈的今天，如果你去尝试改变你的生意的商业模式，那么你有可能获得成功，

但是如果你不去改变，那么终有一天你将会被竞争对手改变，那么对于寻找创业项目的人，现

在创业应该怎么做？

或者说如何开始寻找一个好的创业项目，接下来同样给大家三点建议：

一、找痛点；

二、找蓝海；

三、整资源；

怎么理解呢？痛点有需求，蓝海竞争小，资源做平台，平台赚大钱！

因为每一个行业都已经有了很多竞争对手在做，那么对于一个普通的创业者来说，你只要找到

行业的某一个痛点，因为痛点决定了需求，然后找一个细分的领域。因为别人搞大领域，你搞

一个小领域，竞争小！

为什么要整合资源呢？因为如果你想赚大钱，一般来说你就要做平台，平台才能聚人，有了人

你才有可能赚大钱。

下面分享一个从市场痛点，进行资源整合做平台颠覆行业的震撼案例。从这个案例中你会发现

同样的卖产品，但是换一个商业模式，做资源整合做平台，最后赚大钱很轻松，先说一个小案

例，也就是一个互联网卖家具的公司，一般互联网卖家具的分为三种，一种是自己品牌的，就

是说自己有工厂，自己加工自己销售的。
另一种就是，帮别人卖家具的，赚中间差价的那一种，最后一种就是贴牌的，拿别人的家具做

自己的品牌。那么现在要说的这家公司，他们没有自己的工厂，也没有贴牌，但是也是他们自

己的品牌，怎么理解呢？

他们玩的是资源整合，首先通过采购原材料，然后找代工，就是找做家具的厂家合作做自己的

品牌，当然他们做的也是中高档人群，他们是自己采购原材料找代工，在互联网上销售，所以

他们比同样材料的实体店产品价格要低，因为他们没有实体店的支出成本，他们体现的是，高

质量低价格，所以赢得了一部分的消费者。

所以他们甚至玩起了众筹，你们先给钱，我再给你们做，消费者为什么愿意，因为质量好价格

低，所谓质量好，换句话说就是我用大品牌的材料，卖的是他们价格的百分之多少，如果上面

这个算是 1.0 版本，那么下面这个案例可以说是 3.0 版本，直接跳过 2.0 版本，我们来看

一下他们 3.0 的版本的模式。

厦门有一家公司，针对家具行业做了一个颠覆，但是这家公司的商业模式应该来说更加牛逼，

为什么？因为他这个模式可以全国大规模复制，换句话说，未来的市场空间巨大，下面详细分

析一下他们的这种商业模式。

大家都知道，家具行业也是越来越难做了，因为店面的租金人工成本越来越高，受一些互联网

品牌的打压，生意越来越难做，基本上被两大派垄断了，比如说红星某某龙这种实体店，比如

互联网某某乐，这种实体店又太贵，网上不能体验。

但是对于消费者来说，实体店的太贵了，毕竟有很多店面租金和人工成本在里面，但是网上的

呢，只能看见图片，实物又摸不到，毕竟还是几千甚至几万块的产品。这家公司就针对这两个

痛点让你买到便宜的家具，又让你看得见摸得着。他们搞了一个平台，网上卖家具。

首先他们定位是中高档人群，如果你在他们平台上购买家具，然后成为他们特定的会员，以后

你只需要每个月甚至开放 4 次给其他用户体验你的家具即可。
什么意思呢？简单的说，如果你在他们平台上面购买家具，成为特定会员，然后把你的新家开

放给对这种家具风格感兴趣的人参观体验。这些参观者如果体验后觉得很 ok，然后在他们平

台上面下单的话，你就可以获得五个点的提成。

消费者为什么愿意去他们平台购买了，因为便宜啊，他们这样搞，没有实体店人工装修水电等

等杂七杂八的运营开支吧，他们直接厂家到消费者，中间省掉了经营商，省掉开店的所有成本，

那么他们的家具就可以做到很便宜。

打个比方说，如果你装修 15 万的套装在他们平台上面只要两三万就可以解决了，省掉差不

多一半，所以消费者都愿意到他的平台上面购买。

我们来看他们这个平台模式的牛逼之处：

一、厂家直销便宜；

二、消费者既销售者；

三、家庭既家居店；

同样档次的家具便宜一半，而且可以先去看一下摸一下，解决线上的不能体验的缺点，同时又

解决了线下店面租金运营成本高的缺点。

对于消费者来说最大的就是实惠，同时购买产品成为会员，别人来看了，满意的成交了，还有

提成佣金，因为是中高端的客户，一个客户成交个两万很简单吧，两万提成就是一千块钱，他

开门一千块，自己天天坐在家里，你们尽管来看，你们来的越多，买的越多越好，在家就把钱

赚了，这个不错吧，什么都不用干，又不影响自己生活，不影响上班，相当于是周末的时候，

约个朋友来聊聊天解解闷，说不定还能交个好朋友。

对于厂家来说，通过这个平台相当于在全国开实体店，不用一分钱打品牌，同时能卖家具，这

个划得来吧，解决了厂家卖不掉家具的烦恼，对于平台来说，因为没有实体店的这些成本，直

接是厂家到消费者，价格可以做到很低，我拿十个点，拿出五个点给消费者做佣金，自己拿五

个点。
因为他们的运营成本并不高，家具不是他的，是厂家的，所谓的实体店也不是他的，是消费者

的。

当全国到处都是他们的合作者的时候，相当于在全国开了无数的实体店，价格实惠，口碑宣传，

这个时候规模大了，那么赢了的空间又不一样了，他们这样做成了全国最大的家具连锁店，但

是没有一个连锁店是他们的，这种就是共享经济的好处，所以很多高手的顶尖商业模式也是复

制别人成功的模式，然后结合行业的特点再加上创新而来的。

案例 47：美容店病毒子母卡营销策略，来 6 人就成交一个

美容化妆品店如何才能够开发大量的精准客户呢？我们都知道，物以类聚，聚人以群分，这个

概念大家都知道，那我们需要发动他的这个老客户，做疯狂的病毒转介绍，把他老客户身边的

朋友都把他抓过来，那如何抓呢？

首先我们要确定病毒对象是什么，就是充值的老客。然后呢，我为老客户和这个病毒对象所设

计的这个利益驱动是什么呢？

子母卡是营销策划高手们常用的一种客户转介绍模式，如果运用得当，客户基数将瞬间放大。
子母卡的原理：通过超值折扣让 A 客充值办卡，同时赠送他相应数量的‘副卡’，这些副卡

可以赠送给身边的朋友，他的朋友(非本店会员)只要持卡过来低价或免费体验了服务，A 客户

的充值金额就即可全部返还或抵现金消费。

首先第一个充值的老客户也叫做“病毒种子”客户，我们给他的：你现在你只要充值 500 块

钱，就可以享受到 600 块钱的服务，这本身是个折扣，并且呢，还可以把这 500 块钱分 3 个

月，返还给您，怎么返呢？

第一个月返 200，第二个月返 200，3 个月返 100 还给你，也就是你充值了 500 块钱，我还

给您，您可以提现，您也可以直接抵扣在下一次里面消费。

给了你这么大的好处，那你肯定需要为我们去介绍更多的客户进店，你只要介绍你的朋友免费

体验价值 300 块钱的面部护理卡，5 次就可以了，你把这个卡去送给你的朋友，你朋友他免费

来体验了，然后达到我们任务完成的机制，就可以把你充值的 500 块钱按照 3 个月返还给你。

我们给它制定的任务机制是：你只要赠送给身边的 6 个朋友，只要他们兔费过来激活这张 300

块钱的面部护理卡，只要他不是本店的会员，过来体验的 6 个朋友，那我就算你激活，那你的

母卡里面充值了 500 块钱，我就还给你了。

是不是虽然还给他了，但是我们通过他是不是一下就带动了 6 个潜在客户过来，并且有高信任

指数？

那我们也要告诉他任务执行的话术，他可以对自己身边的朋友说：“我花了 500 块钱充值申

请的面部护理卡，原价 300 块钱的，可以送你一张”，那这样的话他就知道怎么去说，就让

对方感受到了这个价值，他也很容易跟别人去传播，那或许你会说，唉，那这样的话这样送来

送去，我不是亏大了吗？

那我们来算一下，那你拓展新客户的话，如果说照传统的方式是不是不知道怎么拓展，而且如

果说你去大街上去发广告，你去聘用更多的人，在大街上去搞客户，搞来的不精准，你的效率

会非常低。
那现在我们假定把我们的充值客户把它作为我们的业务员，让他帮我们去介绍客户，那这样的

话，假定我们搞 100 个客户给我做充值，客户给我做病毒转介绍，他充值了 500 块钱，这个

时候我们 100 个人，我们至少要收费 5 万块钱回来。

同时虽然是他发展了六个人，免费过来体验之后，我们是要把钱还给她，你看我们一次只返两

百、一百，而且他不一定会返回去，他还可能继续在你这里体验，这样你就不用 500 块钱还

给他。

相当于你有可能只去返你的成本，你的成本可能只有 200 多块钱，甚至只有 100 多块钱，也

就是说相当于你 100 多块钱，你就能够让他帮你介绍 6 个客户过来，相当于我们买了 6 个客

户过来的，同时还有一点，这是最关键的一点，那他虽然他发了 6 张卡出去，但是这 6 张卡

的客户，他不一定每个都过来。

我们前面有说要 6 张卡全部激活才能够体验到，但是他有可能只有 5 个人过来激活，第六个

没过来激活，那我们就不用返还，这里我们还有一个时间差，一个是我们每个月返 200，有个

时间差，然后每个人过来，我们又有一个时间差，这里也有很大的操作空间，同时，他 6 个人

过来，我们只要能成交一个，我们就不会赔钱的，成交两个就是赚了？

子母卡还有三个好处：

1、虽然给老客户提供了一次超值折扣充值，可是并不会赔钱，换个角度理解，相当于请了 100

个业务员帮你找客户。

2、赠送的副卡需要全部体验激活才能返还 500 元现金，很多会员的副卡并不会全部激活，所

以现金不一定会全部返还，就算是返还，大多数也不会领取现金，而是直接消费产品，其实吸

引一个新客户进店的成本会非常低。

3、由于是老客户转介绍，而且又有利益捆绑，新客户的信任指数会很高，后续成交也会变得

简单。
PS：2019 年是实体店社群营销需要抓住的一年，是整个商业模式中的红利期也是商业风口，

错过了不会再来！

案例 48：鲜花店如何设计 1 元秒杀鱼饵，通过团购月入 4 万

今天为大家分享一个社群营销的落地方案：张总是如何通过微信社群+裂变粉（做流量）+团

购鲜花（产品变现）月入 4 万的。

张总是没有自己的实体店的，属于目前非常火的互联网风口的社群团购项目！！！

接下来给大家分享还原一下张总当时的整个操作流程：

第一步，设计限量秒杀鱼饵，也就是 1 元秒杀鱼饵，用来引流进群。

通过发朋友圈的方式，把感兴趣的顾客拉进微信群，这就是我们原始的种子用户。

什么叫限量秒杀呢？

就是不是进群的顾客，是不可以参加 1 元秒杀活动的。

因为我们是通过发红包的方式抢，抢到手气最佳的就可以获得 1 元秒杀的资格。

没有抢到手气最佳的，就不能获得 1 元秒杀的资格，那没有秒杀到的顾客该怎么办呢？

群里面的顾客还是想要抢定的话，就需要支付 38.8 元的成本费了。

这个是当时张总做活动时所用的玫瑰，国内品质非常好的品种

第二步，有了种子用户以后，接下来就是启动社群裂变了，让种子用户帮我们裂变人进群

在裂变人进群这块，张总设计了 3 种方式，第一种，发朋友圈裂变，第二种，拉好友进群领网

红花瓶裂变，第三种，群发好友裂变

我们先看第一种，朋友圈裂变，张总当时操作裂变时所用的文案

【***花店第 7 期开团】最大福利来袭，今天 12 点开团，预计 10-11 号到花店领取：

A.9.9 元一束/10 枝，玫瑰花又来啦！只此一次，后会无期。转发此条朋友圈（或者邀请两个

好友一起团）即可参团，限购 2 束 ，颜色随机，可做干花很漂亮

B. 所有进群好友均可“1 元秒杀” 原价 38.8 元的玫瑰 （秒杀规则届时公布限时限量）

有花的地方从不缺少美好！来一起团花吧^-^

注：文案和图片就是这样的，这是一个顾客发的五张图片，一般最好是九张图片，中间第二张

是带有二维码，一般这样设计

而且最好要求顾客评论自己朋友圈，因为像我们平常看朋友圈的时候，文案太长就只能看到一

小部分看不到全部，有评论的话就能看到全部了

通过让顾客发朋友圈的方式，有人感兴趣的话，就会扫码进群，这是一次裂变

第二种，拉好友进群裂变，准备让顾客裂变拉群的鱼饵，张总设计的是网红花瓶，只要邀请一

定数量好友进群就送花瓶，如下图：

裂变的文案：从现在开始只要您邀请身边 6 位女性爱花好友进群，即可免费获得原价 15 元花

瓶一只，颜色随机！

注意：限**本地好友，女性为主

第三种裂变方式，是通过群发好友来实现裂变，群发好友文案：群发好友 88 人送花瓶一个，

群发 168 人送鲜花一束+花瓶一个，2 次群发以最高奖励送

通过这三种裂变方式，张总裂变了大量的粉丝进群
第三步，秒杀变现

张总秒杀的产品同样是 38.8 元的鲜花，就是 1 元抢不到的，还想要购买的，就需要 38.8 元购

一般秒杀活动的时间是晚上八点，具体时间大家可以自行安排。如果是晚上八点开秒杀活动，

可以在快到七点时候进行预热，因为在预热过程中，会有人邀请自己的好友进群参与秒杀活动，

需要大家在朋友圈和群里同时进行秒杀活动的预热。

发朋友圈的预热文案：【***花店】今晚 20:00 整第一波秒杀福利来袭。

秒杀即将开启，转发此条朋友圈，扫描下方二维码，回复 1，即可拉你进群。

8：00 准时闭群，过期不候！！！

离今晚第一波秒杀福利只差 15 分钟了，到点闭群，过期不候，秒杀即将开启，转发此条朋友

圈，扫描下方二维码，回复 1，即可拉你进群，8：00 准时闭群，过期不候！！！

8 点准时开始秒杀，在群里公布 1 元秒杀的规则：

所有进群好友均可“1 元秒杀” ，原价 38.8 的玫瑰，秒杀的方式，限时发福利红包，手气最

佳者享受 1 元秒杀，晚上八点到十点，一直在间断性地做 1 元秒杀活动

活动效果，活动做了一天，早上十点到第二天十点，一场下来吸粉 1300 人左右，卖了玫瑰

1000 束，这场活动张总是没有钱赚的，目的就是赚粉丝，有了粉丝以后，后续的转化就是正

价团购鲜花，现在通过团购每个月有 4 万块钱的利润。。。

当然除了团够鲜花之外，接下来还要嫁接进来很多的产品，所以，把社群搭建好，可以源源不

断的去变现赚钱，大家明白了吗？

案例 49：六步教你月吸 5000 精准粉丝，销售额提高 3 倍

传统的实体店主，在经营过程中，往往靠地段的优势，高昂的租金，高成本获取来的客户流量，

有成交的，也有未成交的。但是对于客户流量的成交率，复购率和后期的营销触达上没有做到

很好的发挥。导致流量的浪费，情况非常普遍。

有的老板可能会把成交的客户留个微信，或是电话资料，但是在后期的营销上很弱化。可能会

有活动了，发个短信，微信，通知一下，因为没有更多的沟通培育，使得后期再有活动，很难

及时产生推广裂变的效果。因为实体店很多老板还停留在卖货思维中。没有真正的结合互联网

和用户思维。

开始分享之前先为各位分享一个小故事：

有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。年纪大了，想回到老家居住，与其他老人一起打打牌，下

下棋，心灵上有个伴。

于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的络绎不绝。有一天，

一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。

富翁问他：你决定要购买吗？你想出多少价钱？年轻人对老人家说：是的，我很想购买，但是

我只有 1000 英磅。富翁心想：那我怎么可能卖给你？

年轻人思考了一会儿，跟富翁说：我真的决定要购买。我们能商量另一个购买方案吗？富翁说：

你说说你的方案。
年轻人说：我愿意把我的 1000 英磅都给你。你把房子卖给我。同时，我想邀请你一起居住在

这个房子里。你不需要搬出去。而我，会把你当爷爷一样看待，照顾你，陪伴你。

年轻人接着说：你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说已经可有可无，你

足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年，一个孝顺的孙子，一家人其乐融融的

温情。

将来我还要你见证我的婚礼，见证我的宝宝出生，让他陪着你，逗着你笑。你可以选择获得一

些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一个快乐的晚年。

富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待着自己做出选择。

钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是他想要的。3 天后，富翁把房子卖给

了这个年轻人，他们快乐地生活在一起!这位富翁真正想要的是什么？你的客户真正想要的是

什么呢？读懂客户的内心，你才能走近客户。

用心与客户交往，与客户成为“知音”，你才能轻松与客户保持关系，客户也愿意在你这里消

费，社群营销也是如此，那么如何利用社群提升门]店业绩，同时还可以给后续的活动做有力

的保障呢？

社群运营分四个阶段，分别是：

1、引流期；

2、激活期；

3、价值输出期；

4、变现期，在不同的阶段目的和手段都是不同的。

具体应该进行如下操作：

1、社群策划

社群策划需要懂得实体店的行业属性与社群定位。通常实体店可以分为三种：刚需高频，刚需

低频，小众需求。
三种类型社群要如何做：

刚需高频：把目标用户吸引进群，通过社群运营，激活客群并与他们建立信任、塑造价值，然

后批量成交(储值，买满送活动等等)；

刚需低频：这类型顾客很难复购，建立社群必须延伸相应的产品，或联合其他周边关联商家共

同运营，资源互换。例如建材社群可以联合厨卫、家居等商家合作，相互之间客群互补；

小众需求：可以建立内容输出体系，通过内容吸引和顾客同频的人，把顾客延伸到全国范

在建群之前，大家应该有个清晰的策划和定位，思考下你的主要目标用户是谁？他们有什么需

求？他们有什么痛点？

从收集到的用户信息里，知道哪些用户具有哪些需求，运营人员就将具有相同需求点的同类用

户拉入社群里，然后不断引导用户在群内进行聊天，根据用户话题提供专业性的指导，比如出

席某某场合，需要怎么搭配等等。

另外，在群话题讨论里，运营人员会发掘到用户的痛点(不一定是产品痛点)，通过与用户进行

单对单地沟通指导，给予解决方案，会令到用户产生惊喜感，从而加深用户的信任与增加联络

点。

用户不同，运营方式不同。例如：如果是一个“美容院”，那么要建立的并不是"美容爱好者

沟通群”，而是“6 个月，一起变美”群。

2、引流和建群准备

（1）引流

实体店搭建社群，首批目标群体肯定是进店客群，只要一个小礼品，就可以将众多用户拉进群，

成本控制在 3 元内就可以。可以通过朋友圈吸粉到群，朋友圈有奖转发，朋友推荐，进店客户

扫码，点对点的发福利、抽奖、海报等方式引流进群。把群的理念扩散给目标客户，有兴趣了，

才能加入群。

其次是线上顾客，可以通过走心的文案、内容营销等让顾客心动进群。
同时还可以借助店铺间相互引流，例如帮助其他商家送礼，顾客扫码进群后，来到自己的门店

领奖等方式，将客流导流过来引进社群。

（2）准备礼品

社群礼品可分为三种：

（1）引流礼品－－拉新礼品；

（2）抽奖礼品－－群活跃礼品；

（3）奖励礼品－－裂变礼品

礼品的好坏对社群的成败有着非常大的影响。设置相应的物质激励，可以活跃群内的氛围，同

时刺激群内成员主动裂变拉新。

礼品投入的作用是能快速聚拢人气。礼品的要求：成本低，包装好，高价值。要实用的礼品，

但不用过分的追求高价格高端的礼品，价格决定不了价值。服装店可以准备漂亮的饰品和丝巾

作为礼物。

3、抽奖管理

社群运营的目的，就在于变现。任何活动要想成功大卖，必须有前期铺垫，如何铺垫？

发布活动其实可以不必通过群主来发，可以让小号来发，避免群成员认为是广告。活动还可以

设置限时抢购，利用少量心理、稀缺效应，引发群成员的快速消费心理。

抽奖活动最重要的是要让大部分的顾客都中奖，让顾客占了便宜，这样当商家再推销变现的时

候，大部分顾客会不好意思拒绝。如果再加上赠品诱惑，顾客很容易就行动。

抽奖过程中顾客可能会遇到以下问题：

（1）客户不相信免费抽奖，抽奖这个环节要是纯粹的利他，不能带有广告和推销的感觉，啥

事都不干，只要遵守群规就可以抽奖，抽完奖就闭群，第二天接着再抽奖，几天之后别人就放

下了戒备的心里。

（2）启动线下顾客消费抽奖环节，打造更直接的信任。
注意：

A：前期造势可以让客户中大奖；

B：后期除礼品外可以增加现金抵用券和体验服务重点是线下；

C：文案海报做媒介。

4、群公告简单明了

社群内群规一定要设置好，每个人的行为都要事先规范好，例如禁止发广告，避免引起其群员

的反感。小号互动可以避免早期群内陌生的状态，活跃群内气氛。

群内还要适时营造话题，带动群成员积极参与讨论，例如运动商家可以在群内发布关于减肥、

健康等话题，引起目标群体的关注与参与等。

（1）引流公告：嗨、亲爱的、你的支持是我最大的快乐。近期与几位顾客朋友沟通，大家建

议组建一个“XXX 客户感恩福利群”本群是 XX 客户之家，提供 XX 交流定期分享时尚穿搭、

组织集体活动、信息互通等等。作为群主，我会经常免费抽奖送福利。

如果你能做到(不在群内打广告、不发链接、不拉票]回复[88]拉你进群。加入本群，抽奖抽到

你手抽筋!

（2）进群后公告：亲们大家好：本群是 XX 新老顾客感恩福利群，只要本群满 50 人即开始进

行抽奖活动，请客户朋友积极转发海报，让感兴趣的朋友加群主微信，让群主拉进群，扩大群

规模可以附上你的引流海报或者在做一轮发红包抽奖后，引导群员转发你的朋友圈第一条。

5、维护好社群纪律

（1）设定中奖的次数，例如同 1 人 3 天内只能中奖 1 次

（2）群纪律维护：针对打广告，发链接，乱加人处理方案(左手规则，右手人情)

例如 1 次警告提醒，2 次抱出，然后再私聊安抚后夜里拉进。群规不可以是暴政，不要滥用你

的群主权利，因为顾客都是你身边的朋友，真给踢了，你也讨不着好。

6、提高社群参与度，进行顾客裂变
（1）进店领奖，互动员亲戚朋友可以帮忙拍照，晒图发群里或发圈(客户见证)，以此吸引更

多精准客户群体参与抽奖，可以准备好话

例如：今天运气太好了，竟然在群里中奖，开始有点不相信，奖品很棒，感谢 XX 老板，)好店

好，关键还大气。千万不要错过这么好的福利。加下面的微信，申请进群免费抽奖!

（2）寻找群内活跃份子一起来帮你进行群里气氛烘托，店主不但要自己有小号在里面烘托，

还要找到更多的用户帮手。

我们通过社群成交，一个微信群只能放 500 人，无论怎么样成交，销售额都难以突破。如何

让社群一个群变成好几个群，甚至几十个

（1）让顾客邀请好友进群，有奖；

（2）顾客发圈，有奖；

（3）顾客带来朋友充值，有大奖；

（4）组建社群联盟，联合其他周边商家形成一个有黏性的商圈。

现在线上与线下营销场景趋于融合，这是一种流量_上的互补，不仅可以增加用户粘性，提高

用户的忠诚度，最关键的是可以节约营销成本，形成了流量闭环。

了解了社群运营的 6 个步骤，接下来我们来看一下社群营销的 2 个案例，相信你会对社群营

销会有更深刻的了解：

案例一：母婴店的社群营销

小王开了 3 家母婴店，产品都是国内外品牌。3 家店铺位置人流量大，每天都有很多人群经过，

但进店人就是少，更别提卖货了。

小王看销售额一直不增长，苦恼一段时间，希望改变现状的糟糕状态。

母婴店的痛点是什么？首先是电商行业的冲击，比如某多多，淘宝产品都是几块钱包邮，顾客

为了便宜，当然不来你这购买。

其次，同行的竞争，现在一条街都有五六家母婴店，卖东西的比买东西的都多了，你卖给谁呢？
从大数据中，可以看出，母婴购买人群，会从线下实体店和互联网购买母婴相关用户。她们最

关心的，性价比，价格、质和安全系数。毕竟给婴儿用的产品，安全和质量是第一位，价格是

第二位。

通过分析之后，了解购买母婴客户人群主要关系的问题，下一步，就要吸引和转化这一群人。

小王从 3 方面入手：吸客、锁客、裂变。

第一、吸客

实体店母婴商店，人气是最重要的。只有人气高了，进店人群多了，才有转化的可能。

分三步开始吸引客人：

1、设计诱饵：设计一款能吸引母婴店潜在人群的关注，这款产品要选择，使用频率高，价格

中档，而且要安全。

比如，选择一款纸尿裤，原价 99 元，现价秒杀只需要 9.9 元。

比如，选择一款罐装奶粉，原价 199 元，现价秒杀只需要 19.9 元。

设计这款产品的目的，是利用低价吸引更多人关注母婴店。

裂变：利用微信群，给活动造势和宣传小王把微信里的老顾客，统统 1 对 1 发一遍信息。

第一次、“您好，我是某某店，我们店正在举办一场大型产品秒杀活动，我把图片发给您看下!

第二个、群发鱼饵秒杀的图片，就是把刚才第一步打造的鱼饵图片，再群发一遍

第三个、再群发一句话，比如：“您要参与吗？要参与的话，我现在立刻邀请您进群，名额有

限!”

无论用户同意与否，你都要把所有人邀请到微信群中。同时还要不断在朋友圈更新，已经有几

百位老顾客进群了，仅剩几个名额了。

3、进群：进群有一个规则，每个群，最多留 100 个人，为什么呢？因为我们要用这 100 人拉

来更多人参加活动。
这样当你邀请 500 个人，每个群 100 人，就有了 5 个微信群，在通过裂变，把五个群邀请满

了人，机会有 25000 人以上，这就是裂变的好

弹出群规则，群要满 300 人才会抽奖，提示大家赶紧去邀请你的亲戚、朋友和同事吧。还有，

进群抽奖的人，必须要客服，这样能储存我们的客户。

同时，邀请人数最多的前 10 名，可以到店铺领取优惠大奖哦。

第二、锁客(会员卡锁客)

用第一招，我们微信大概有几万个人群，每天我们要实时的播报店铺活动。

推出一张价值 99 元的会员卡，可以在线上直接付款领取会员卡。

会员卡的好处，会赠送等同价格 99 元的纸尿裤一次。然后每周到店里消费，只要加 1 元钱，

就能返 20 元优惠券。同时办卡会员每周到店里，都有一次免费抽奖的机会，让大家来占便宜。

还推出 199 元会员卡，299 元会员卡，只要购买会员卡，就能获得等价的产品，还能获得优

券哦。

就这么一招，一个月吸引了 5000+个精准客户，让小王的 3 家店铺，销售额翻了 3 倍。

第三、裂变(给每个会员卡，新增 5 张副卡)手握几千的顾客，还要让他们给小王裂变更多顾客。

副卡优惠和主卡一样，凡是充值 99 元、199：元、399 元，甚至更多，能领取等价的产品，

和每周到店里来，新加 1 元能获得 20 元优惠券，以及免费一次抽奖机会。

会员可以把副卡送给亲戚，朋友，同事，让大家一起到店里来占便宜，毕竟都喜欢领东西。

案例二：水果店老板玩转社群营销

一个 90 年的水果店老板小张，很早就开始玩微信，每次客人买了东西，他都通过送礼物和打

折的方式让客人加他微信。

慢慢的微信上就积攒了不少客户，平时新鲜的水果到了，他会精心拍照修图晒到朋友圈，买过

的客户就直接在微信上下单了。
之后，他把微信里的核心客户建立若干个群，然后在群里做裂变和促销活动，100 人的群一场

活动就能裂变成 500 多人的群，为他的水果店增加了很多新的收入。他甚至还建立了分销群，

通过奖励制度，让客户变成自己的销售，让更多的人帮他卖产品。

发现了社群的力量如此强大，小张继续升级了他的社群营销模式：

1、打造个人 IP 品牌：考营养师，同时学习水果知识，打造自己水果专家的 IP 形象，并同步

输出水果营销内容，水果知识和关于水果好玩的切法，技能等等。

2、做拼团活动：通过一周左右的一局左石的内容物出机自己独到见解，吸引了很多好友的关

注，小张行通过私聊和介绍，很多朋友表示愿意在小张做活动的时候帮忙分享，于是小张决定

找一款能立刻引爆的水果一红心猕猴桃，有故事，有养同时还是很多卖点。而且还特别好吃。

小张自己写了文案，找朋友设计了两天的预热海报，准备了 2 个加人的手机号。和 50 个好友

沟通好朋友圈转发事宜后就启动了。

3、群直播准备：准备了半小时的内容，官引流内容可以是：直采的新鲜水果、精挑细先，绝

对没有农药残留，拼团买更便宜、快 1 小时极速送达，并每一个介绍都有案例和故事。，小张

给的福利是：免费试吃机会、群每满 100 人就进行抽奖和发 818 红包，抽手持榨汁

4、群机制准备：邀请期为 3 天。小张把文案+海报发到朋友圈，把宣传内容给到之前选中的

精准人群渠道中，还有沟通好的 50 朋友主动帮分享和转发，最终进到[好水果吃出营养群]的

人有 2200 个左右，有 10 个群。

进入有群规，比如群里不允许发其他广告、链接、二维码；不允许扰乱社群秩序；违者踢出群。

进群者修改群昵称：名字+兴趣+工作；在小张提前准备好欢迎话术、群介绍、平台福利等内

容引导下，群有了初步的活跃和信任。

5、群直播效果：通过 5 个群的同步直播，小张当天收获了 1400 多笔订单，取得了初步的效

果，这也给了小张极大的信心，更有动力去做好卖水果这件事情。

由于人力问题，小张在往后的运营并没有大刀阔斧，而是细耕这些已经购买的粉丝。
第一、小张每天群内第一条信息就是拼团平台链接，提醒大家看看有没有想吃的新鲜水果。也

会给晒图分享的朋友发鼓励包，同时会精选 10 个分享内容特好的朋友给予下次品尝师的机会。

第二、小张会用自己推荐的水果，给自己榨一杯果汁，配上早餐，拍照，再配上一段小清新文

案发到群里，当然也会发到朋友圈。再加上小张学到的营销知识等等，朋友圈的内容也是丰富

多彩有很强的可读性。

第三、小张会准备好群互动话题。如：早上吃什么水果好？吃什么水果对眼睛好？24 节气吃

什么水果最好？能引起讨论的话题，要让大家能互动起来，同时在聊天中可以发现大家的兴趣

点都是什么，需求是什么，才能人更好的抛出更多容易互动的内容，推荐大家需求的水果。

第四、鼓励群内成员水果到货，开箱验货，发到群里鼓励大家上传水果新吃法、吃水果技巧等，

受到大家一致好评的，群主会给奖励。

第五、小张偶尔会在群里搞一些小活动，猜迷，猜价格啊等等，猜对了就会有奖励，小活动成

本不会太高，但是参与度都很高。所以群里大家都很活跃。

以前门店的客户是散养的，走了什么时候再来不知道，可能去了竞争对手的门店，你也不知道。

而会做社群的品牌就懂得把客户进行“圈养”，也就是把这些客户建立一个社群进行维护。时

不时给他们小恩小惠，让客服和客户做朋友，“勾引”他们持续消费，培养自己的超级用户。

案例 50：快餐店如何用社群做秒杀活动，8 天吸引 890 人

一般人都有侥幸心理，妄图通过偶然的原因去取得成功或避免灾害，抽奖促销就是利用消费侥

幸心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买商品。

但是一般的线下抽奖促销活动效果不高，为什么呢？

1、一般的引流活动是要求顾客消费满多少钱才可以参与抽奖活动，消费者心请楚你是为了赚

他钱，才设置的抽奖，他不买账，抽奖活动设置最好是 0 门槛；

2、线下引流活动需要到实体店抽奖，有行动成本，很多人认为自己可能抽不到大奖，宁愿放

弃，抽奖活动最好可以采用线上形式；

3、礼品不够诱人，大奖太少，虽然说有的消费者有侥幸心理，认为自己能抽到大奖;但是认为

自己运气不好的人还是多数，如果你 90%奖项都设置的钥匙扣、袜子之类低价值奖品，你绝

对撬不动消费者，抽奖礼品必须是看上去高价值，且让 60%的人都认为自己能赚回来。

接下来跟大家分享的这个快餐店微信营销策略，他就把抽奖促销运用的非常高效：

这家快餐店的周边都是居民区和学校，所以这家店的选址是很不错的，但是因为是一家新店，

然后周边也有相似的商家，所以家快餐店生意并不好。

该快餐店老板首先要做的就是引流，让周边的居民、学生、老师都来这家店吃饭，哪怕免费都

可以，只要来一次，老板就有办法让他们以后天天来，月月来，年年来，那么如何做引流呢？

前面我们说了免费吃，费是很高效的引流方法，但是需要计算好利润，否则很容易搞赔本！
深思熟虑后，快餐店老板并没有做完全免费的引流，而是做了看似免费的引流活动！什么叫看

似免费的引流？就是成本价引流，相比完全免费的引流，成本价引流有以下三点优势：

1、能够保本，风险低，更稳定；

2、给引流设置了门槛，把那些单纯为了占便宜，妄想吃”霸王餐”的人拒之门外；

3、完全免费有时候会给消费者压力，让他们认为你是不是里面有套路？成本价引流给消费者

降低了压力。

接下来我们看快餐店老板的引流方案：

1、找社区居委会、学校后勤负责人拉老板进 2 一 3 个内部的群，在群里获得权限，发布活动：

加微信，参与秒杀，即可有机会抢到 9.9 元吃价值 69 元套餐活动，中奖率 80%。

很多人可能说，为什么负责人愿意拉你进群？这里要给他们好处的！无利不行动对不对？什么

好处呢？比如我有 10 张内部员工卡，我送你 2 张，以后持卡来吃饭半价！

2、建微信群：加了老板微信的顾客，只要转发活动链接到朋友圈，即可进群参与秒杀活动；

3、秒杀活动：老板每天在群里发 50 个红包，抢到的顾客即可在接下来 5 天内到店花 9.9 吃

价值 69 元套餐，同一个顾客最多可参与 3 次。

允许顾客参与 3 次是为了留住顾客，如果仅允许参加 1 次，很多顾客抽到一次之后就退群了，

相当于这个顾客浪费了，因为我们引流的目的是为了后面成交会员！

4、活动链接转发到朋友圈，然后很多朋友圈好友看到也会想参与活动，就需要加链接最后的

老板微信，然后老板让他转发朋友圈，拉他进群，就这样一个循环形成了！

活动搞了 8 天，共发出 800 份引流套餐（老板建了 2 个群），到店消费总人数达到 890 人，

其中有 560 人是参与了秒杀到店 9.9 元吃套餐的，有的是没抢到红包，290 人是吃套餐的顾

客带去的陪同，但是感兴趣来试吃的。剩 40 人综合来说，引流效果还算不错，不仅不赔本，

还赚到了 800 多块钱。

（套餐不包括饮品，且套餐不够 2 个成年人的饭量。）
接下来就是推出会员主张：“消费抵扣卡每消费满 30 元抵 5 元，消费满 50 元抵 10 元。”

二级卡：只需花 199 元，即可得到一张 200 元的无门槛消费卡和一张 200 元的消费抵扣卡；

一级卡：只需花 399 元，即可得到一张 400 元的无门槛消费卡和一张 400 元的消费抵扣卡，

且可以领到一份价值 400 元的大礼包。

PS：大礼包是异业联盟的引流券，此处不做详解，但是要说明的一点就是引流券非常实用，

能够吸引消费者选择办一级卡。

会员共收上来 610 人，收款 190000 元，还剩下一部分人没有办会员，这群人怎么办呢？要

放弃吗？当然不行！

老板推出了另一个主张：

只需交 29 元，即可领到 15 张价值 5 元的抵扣券，跟上面一样，也是满 30 抵 5 元，这样虽

然收上来的现金少，但是能够锁住这部分人后续进店消费！

这些人依旧有望成为会员，如何操作呢？

会员除了享受上面我们说到的活动，还可享受各种节日福利、秒杀，以及红包最佳吃霸王餐活

动，这时会给非会员顾客造成心理落差，于是很多非会员顾客后来也办理了会员！

有 80%的几率抽到“9.9 元吃价值 69 元套餐活动”，我为什么不去尝试一下？我总不能运气

差到是那 20%吧？这就是消费者的侥幸心理，也是引爆快餐店引流活动的核心。

而我们后面提到的这个“心理落差"也是一种消费者心理，这是一种“从众心理”和“攀比心

理”的应用。

为什么在微信群里做活动宣传？因为 10 个人办会员我能看得到，20 个人办会员我也能看得

到，从众心理就导致我觉得，是不是办会员真的合适？而攀比心理，人家办了会员，能占这么

多便宜！我是不是也该办个会员？
案例 51：超市如何通过“卖会员模式”，圈到 6000 万会员

很多人可能会想，卖会员能够赚到钱吗？我们的店里天天都在办会员呀，但是也没有几个人来

充值会员呢，我感觉卖会员赚不到钱。

那是因为你没有卖会员的战略思维，卖会员一定是要在最短的时间都靠一个无法抗拒的会员办

理主张，然后的快速的圈大量的成千上万甚至几十万的会员，你必须站在这样一个战略高度去

看待如何卖会员。

接下来给大家举一系列的例子，让你真正明白赚钱高手到底是如何靠卖会员来赚钱的。如果你

今天你掌握了卖会员的思维，你会发现，其实卖会员比你去卖产品赚的钱要多得多，而且要简

单得多。

而且你的规模很容易做大，很容易产生势能，能够快速的去搭建你的生意平台。当你有了大量

的会员基数之后，你可以无限的去嫁接后端了的产品，把你的生意立刻做成一个平台，当作一

个品牌来打造。

案例：“好事多”超市卖会员快速圈 6000 万会员

不知道你没有听说过在美国有一个超市叫“好事多”，这个超市就是靠会员赚钱的，当所有的

超市都在靠卖产品赚差价赚钱的时候，靠产品的入场费赚钱的时候，他就改变了他的经营模式，

并且获得了一片新的天地。
他是怎么操作的呢？

其实非常简单，大家都知道一般超市的毛利是 15%到 25%左右，但是这个“好事多”超市，

他把毛利只控制到 7%，这样他就把更多的利润，把更多的优惠政策全部都让利给了消费者。

也就是他收的 7%的毛利只是整个运营的成本，他卖产品其实是没有利润的。他就是靠我们刚

刚讲的卖会员资格赚钱的。超市凭什么给顾客这么低的这个价格呢？那样不是白干了吗？不是

他，他不是卖给谁都这个价格，这个价格只是针对他的会员的。那如何才能成为他的会员呢？

很简单，只要客户花钱充值成为他的会员就可以了。

那怎么成为会员呢？

客户一年办一次卡，只要花一百美元就能成为他们的会员，在这里一年时间客户就可以享受到

非常超值的优惠价格。注意一点啊，这是消费者花一百块钱买的会员资格，而不是充值 100

美元到消费卡了。

这样那很多家庭一算，包括在这里买电器，买日用品，买各种东西一算起来，只花一百美元就

可以获得这么大的折扣，平时节省下的钱远远不止这个数，所以很多人就拼命的在这里办会员，

他办会员的费用就相当于净利润了。

这家超市在全球有将近的这个 600 个卖场，他有 6000 多万会员。这么大的一个会员基数，他

是怎么赚钱的呢？首先第一个他的会员费就是净利润了。

第二个超市铺货的入场费他就可以赚的更多，因为他的会员基数非常大，只要是他的会员，基

本就不会到别的竞争对手那里去消费了，因为只有在这里才能享受到这样超低的价格。第三个

他和供应商会有一个结账的周期，他手上会有大把的现金流，这样他的超市就在这个夹缝中做

的非常非常大了。

这就是转变思维之后，他们从卖产品变为卖会员之后，他的会员基数一大，他就靠会员赚到了

很多的钱，更重要的是当他拥有了大量的会员之后，就相当于搭建了一个消费者的平台。
他今后只要依照消费的大数据，想导入什么产品，就能导入什么产品。这就是通过卖会员做平

台的威力。

可能有些同学会问了，这个是属于全球性的大企业，我们是开小店的，我们是开实体店的，我

们一年只能做个几百万，几千万的规模，那我们怎么用这样的模式去操作呢？

其实这种思维可以用到各行各业中去，因为消费者确实可以得到实惠，很多人可能会想这里最

大难度是这个会员资格不好卖，其实打击可以转换一下思维，能不能换个方式，用我们以前讲

过的赠品营销方案去打造这个更加让消费者无法抗拒的主张呢？

比如客户充值花 500 买你的会员资格，你同时再送他一个市场价值 500 块钱甚至更多的礼品，

相信大家都知道这个怎去搞了吧？这样就会让客户更加无法拒绝了。

案例 52：独特的大米店经营模式，日销千单，你也可以借鉴

“民以食为天”，吃饭这件事说小不小，说大也不大，可以吃的不太好，但却不能不吃饭。大

米是国民主粮，几乎每天都少不了吃大米，但很多人可能吃不出什么差别。但在日本，许多事

情都能做到极致的国家里，连人们经常吃的大米，都可以玩出新花样，做出品牌来。

一、另类米店：以“米”为出发点，卖给你一套”人生幸福”的解决方案
Akomeya 是一家日本另类米店，主要以出售大米为主，它的经营模式却很独特，店主从全国

各地挑选优良的大米，然后为大米设计出各种各样的包装，像礼品一样摆设进行出售。

刚看到这家店铺的时候，很多人会觉得这像是一家百年老店，其实这家店铺才开业几年时间，

完全还是一个还差 90 几年的百年新店。开这家店铺的缘由来自于几位有想法的年轻人对于生

活有着极致的追求，他们认为人们每天最经常吃的食物就是大米了，然而由于现代人天天上班

太忙，加班太多，把自己的饮食生活过得太过糟糕了。于是，几位年轻人联合创立了这家名为

Akomeya 的米店。

Akomeya 米店的宣传语也非常另类：“寻找人生的幸福，从一碗美味的白米饭开始”。这家

米店也正是从“米”为出发点，为进店顾客提供一套”人生幸福”的解决方案。

店家认为，只有认真对待生活中的每个细节，才算是认真生活的体现，尤其是人们经常接触的

生活用品的选择上。

店家把实现“人生幸福”的方案划分为三个阶段：

第一阶段，是满足你的基础性的日常需求；

第二阶段：是满足你个性化选择的需求；

第三阶段：是满足你对优质生活的需求。

然后，通过这三个阶段的追求，你可以实现属于自己”人生幸福”的解决方案。店家从日常需

求、个性化需求、优质需求的方方面面都有涉及，譬如：从大米到碗筷、酱料、食材、高汤包

等，光是海苔、酱油、芝麻酱这些日本常用.食材，每一种就有数款选择，更不用说炊饭包、

自制的高汤包，各式各样的各国酱料(以日式为主)点缀着一些米食，琳琅满目、目不暇接。

店家以“米”为出发点，以"大米餐桌生活”进行布局，涉及生活用品的方方面面，提供一套

实现“人生幸福”的解决方案。

二、盈利点：大米吸引客流，食品助力销售，杂货赚取利润
Akomeya 的店铺位于繁华的东京银座，这个米店是从之前的木结构建筑改建而来的，是一家

临时性店铺。店铺内使用的是暖黄色的格调风格，令人感觉很温暖、平易近人，店里有 20 多

种来自日本全国各地的优质大米，每一种米都是经过严格筛选把关的。它的每一种米都有三种

以上的标准给顾客选择，譬如：甜度、粘度、软硬程度等等。

然后米店会用卡片标出每一种米的详细信息，还提供碾米服务，碾完米后，店家会询问你是否

需要带走米糠，并且店家还会友情提醒你”最好在一个月内食用完”。

在你买单付款后，你会收到店家为你精心包装的礼包，礼品包装是店家专门设计的，根据不同

的节日设计出不同的包装花样，包装上写出了产地是哪里的，生产日期等透明性的介绍。

令人意想不到的是，店内甚至还设有餐厅服务，你可以现场品尝自己挑选的大米煮熟的白米饭，

有人还专门跑到这里品尝一番，让你能够感觉到幸福的那一瞬间。

有消费者说：“一开始吸引到我的是这家店大米包装的礼品，后来进来发现其他的东西也都还

不错。

店家把大米做到了极致，从装修、设计到商品包装，然而店家最赚钱的方式却是食品包装和杂

货的销售，大米仅占销售额的 5%。

大米是店家的招牌，而且是人们日常消费最为频繁的食粮。尽管它的销售额不高，却是人们喜

欢光顾这家店的理由，用大米来吸引客流，然后顾客进店后，也会对店家售卖的其他东西感兴

趣，再而通过食品助力销售，杂货赚取利润就正常不过了。正如店家所述：“尽管人们来店里

是为了买大米，但卖保温杯比卖大米赚钱，所以杂货品类贡献了米店的大多数的利

根据店家公开的数据了解到，这家米店每天的平均销售有两千多份以上，门店的综合毛利率为

44%。

小结：

1、卖的是米，但更像是一种生活方式，卖给顾客的是一套”人生幸福”的解决方案。
2、大米是店家的招牌，日常购买频次高，可用于引流到店消费，可以不赚钱，但顾客进店后

不仅仅只买大米，还会对其他东西感兴趣，所以通过食品、杂货出售就可以轻松赚取较高的利

润。

3、在日本人的眼里，坚持把一件事、一个东西做到极致，好的结果就会浮现出来，Akomeya

把大米做到了极致，现在已经开设了 10 多家分店了，它以“米店为招牌的生意才刚刚开始。

目前，中国特别缺少这种”匠人精神”，能够踏踏实实把一件事做到极致的人在国内很少见到，

很多传统的实体店玩的都是经营套路，赚得都是一时的快钱，缺少把一件事做到极致的“匠人

精神”，这就让很多店家很难赢得消费者的信任，后面的生意就会越来越难做，Akomeya 值

得学习的地方有很多，或许我们只是说出了某一些侧面，如果你对此感兴趣可以实地考察一番。

案例 53：万份霸王餐免费吃，还能月赚 2 万的活动成功解析

张总一直在做餐饮方面的生意，两年前，他在广州市一家购物中心对面开了一家牛杂店，生意

特别火爆，没想到突然有一天，房东找他要他再补交一笔入场费，否则就不再把铺位给他用。

可一笔入场费就相当于拿走了张总 1 年的纯利润。
后面实在无法谈拢，张总就换了一个地方继续开牛杂店，但生意就一落千丈，最后只能关门。

同时呢，房东又把店租给了他小舅子，用了一个差不多的招牌继续卖牛杂，装修都省了，做的

牛杂没张总做的好吃，但生意一样很好。

经过这件事，张总学到了一点，客流量要掌握在自己手中，否则就会变成为他人做嫁衣。

后来，张总跟一个老同学合伙，开了一家火锅店，张总就很注意把门店的客流，变成自己的粉

丝。他做了一个公众号，只要客户关注他的公众号，就能打折，但是这种效果，没有张总想象

的那么好，搞了一个多月，才积累了不到 1000 的粉丝，后来又通过微信加人，很快加满了三

个 5000 人的微信号。

虽然积累了很多粉丝，但张总仍然面临一个问题，不知道怎么去用好这些用户，在看了免费模

式这么多的落地案例之后，他虽然有些想法，可是还是不太确定，最后在老师协助下，确定了

一套活动方案，结果活动效果特别好，每天由活动引流过来的客户，就有 50、60 桌，周周末

就更火了。

活动内容：积攒吃霸王餐，免费菜引客

张总通过微信群和公众号发布了一个活动，这个活动叫做：“万份霸王餐免费吃”。

活动设置得非常简单，只要转发张总指定的海报（海报带小程序的太阳码），到朋友圈集 10

个赞，24 小时后去找张总的活动小助理微信，去预定吃饭的时间，就能免费享受一份店内售

卖 88 元黑鱼片一份，一个人就免费送一份，两个人就免费送两份，三个人就免费送 3 份。

成本分析：

大家是不是觉得，张总太下本了，这么玩下去，这来多少人亏多少钱，你别瞎搞，我们实体店

是不一样的，电商那套亏本玩的不适合我们……但我想告诉大家，张总的这套玩法，完全不会

亏钱，还能赚钱，为什么这么说？

1、 客户想要参与活动，必须得是张总小程序店的超级会员（9.9 元），不是超级会员，不能

参与，这个可以抵扣一部分成本；
2、 作为一个成年人，一份黑鱼片，其实量是很少的，不可能吃的饱，吃火锅，你肯定还要点

其他的菜，作为一个成年人，你能不能吃饱？

黑鱼片成本其实挺低的，主要还是人工成本，要把鱼片切成没有骨头，薄薄的一片，很考验厨

师的刀工，这个成本，完全可以均摊到其他的菜品里面。

活动成功解析：

1、张总不擅长写文章，就全部用图片宣传，全部用拍的很诱人的美食图

现在客户的需求，已经从“源发性需求”，转变成为了 “诱发性需求”。很多客户，他并不

是我很饿，所以去吃火锅。他很饿的时候，他还有很多选择，他不是非火锅不可。而是，看到

这个火锅、这个图，我特别想吃，所以我去吃火锅。

2、 活动有吸引力

张总对外宣传的噱头是“霸王餐”，比较吸引人，而且，来一个人，送一份鱼片，他显得很大

气，而且能分享。

3、 转发朋友圈集 10 个赞，24 小时后可预约

张总要求客户集赞的门槛很低，就 10 个赞，但是要求展示 24 小时，前者需要客户去呼朋唤

友，后者展示的时间长，裂变的时间就更长了。

这一点跟第二点，张总的玩法是，只要作为预约的人，你是我们店的超级会员，你提前转发集

赞并且超过 24 小时了，那么，你当天来多少人，我就给你送多少份（小孩子不送）。不过，

你要是超过 5 人，那就要集赞 30 个。

可能很多老板不理解，觉得这样很亏，但实际上，只要对方人均消费过 50 元，就不会亏，大

家仔细想想，平时你给美团这类的团购网站多少佣金？把这部分钱让利给客户，直接留客不是

更好吗？

4、如果客户没有转发朋友圈超过 24 小时或者没转发，想要吃免费的鱼片，张总也不拒绝，

但是要求客户做其他的事情。
比如说，亲，我们店规定转发朋友圈是要超过 24 小时，你的时间没达到，不过呢，我们店有

一个人性化的规定，如果开通一个超级会员，就能获赠一份，其实也就相当于买一份 68 元的

鱼片，你们三个人，你们再开通两个超级会员，我给你送 3 份，好吗？

又或者是，亲，我们店规定是转发朋友圈 24 小时才能获得免费的鱼片的，你们还没转发，不

过呢，因为你们是我们的超级会员，所以店里有一个人性化的规定，超级会员充值 100 元，

我们就送一份 68 元的鱼片，你们三个人，今天晚上这餐，也要两百多了，要不你就先充值 300

块钱，晚点直接用这个钱买单，还能多得 204 元的菜。

核心就是：规定是死的，人是活的。

如果服务员非常强硬的跟客户说，不好意思，你没达到要求，你不能得到这个东西，那么客户

就会很不爽，相对应的，我们提供一个新的解决方案给他，他就很容易接受而且，大家发现没

有，张总的解决方案，都是锁客的手段。

首先是超级会员，这个应该不用多说了，我们之前也给大家分享过很多的案例了，我们只要跟

客户，把超级会员的特权给介绍清楚，都会很乐意的。像张总的店，超级会员可以享受免费的

鱼片，你约多少好友来，就能获赠多少份鱼片。还可以享受其他的菜品优惠价，每份菜优惠 3

－5 元。

充值，这一定是锁客的重要手段，大家认真地想一下，客户把钱都存在你这里了，你还担心他

不来消费吗？记住，客户的钱在哪里，客户的心就在哪里。

总结：大家做实体店的，一定要转变自己的思维，小程序只是一个工具，我们要用互联网的思

维去武装自己。以前，很多实体店有一个习惯，就是漫天开价，客户对半砍价，这种行为就说

明了一个问题，很多店老板纯粹是捞一把就走的心态，你今天到我们店里消费了，我能多赚钱

就多赚，客户回去之后会不会觉得自己吃亏了，下次再也不来了。免费模式讲究吃亏、利他，

就是让客户觉得占了便宜，觉得店铺亏了，客户才会乐此不彼，不断来店消费。
案例 54：服装店如何利用小程序连接顾客，每个月多赚 30 多万

有这么一家服装店，门店都倒闭了，生意不但没有受到影响，而且还每个月多赚了 30 来万，

他是怎么做到的？

你可能会说：“不对呀！这店都没有了，他的这盘生意哪里还做得下去呢？”是的；从现实的

情况来看，你的店铺要是倒闭了，确实是没有办法在把这盘生意继续做下去，你想嘛？店铺是

我们和顾客产生连接的那个重要的交易场景，那个场景还在，我们就和顾客保持着连接，随时

都有可能发生交易。

如果那个场景不存在了，我们就和顾客断开了连接，你想一下，断开了连接的后果是什么？是

不是顾客找不到我们，我们也找不到顾客，这样的生意你哪里还做得下去，那么既然现实是这

么的残酷，为什么他们家的店铺倒闭之后，生意不但没有受到影响，而且每个月还多赚 30 来

万呢？

那是因为他们家和顾客产生连接的交易场景有两个，一个是线下的实体店，一个是线上的小程

序商城。这个时候线下的实体店虽然是倒闭了，但他们线上的小程序商城依然还和他们的顾客

保持着紧密的连接，随时都有可能发生交易。

这个时候你一定很好奇，他的小程序商城是怎么做到和他门店的顾客连接起来的呢？其实啊！

连接起来的方法很简单，他们只用储值赠送+会员存折+二级分销就连接起来了。
现在我们来拆解一下，看他们具体是怎么做到的，先来看他们的第一招【储值赠送】那么这第

一招的规则是怎么样的呢？规则是；只要你到他们的服装店，无论看上那件衣服，你都可以免

费拿走。

免费拿走的前提是什么呢？

这件衣服的卖价是多少钱？你只需要在他们的小程序商城储值多少钱就可以拿走，比如你看上

的这件衣服是 288 块钱，那么这个时候你只需要在他们小程序商城里面，储值 288 块钱就可

以免费的把这件衣服拿走，储值的那 288 块钱呢？你下一次还可以过来任意购买别的衣服。

怎么样，这样的活动对你有没有吸引力？如果你今天去逛街，走到他们店里，看上了一件 388

块钱衣服，问销售员有没有优惠，这个时候销售员告诉你，只要你不是他们家小程序商城的会

员，你就可以免费拿走，这个时候你会不会很惊讶？会不会直接下手？

只有新会员才有这样的权利，有没有捡到便宜的感觉？储值 388 块钱这件喜欢的衣服，你马

上就可以免费拿走，储值的钱呢？回头还可以买别的商品， 试问有多少人能够扛得住这样的

诱惑？他们就通过这一招不到半年的时间，就获得了差不多 10 万的会员。

那么这些会员把储值的钱花完了，怎么让他们留下来重复的消费呢？这个时候啊，他们家的第

二招【会员存折】就发挥了重要的作用。

那么这一招的规则又是怎么样的呢？

规则是：只要你消费达到 399 元就可以成为他们家的银卡会员，成为他们家银卡会员有什么

好处呢？好处就是，你以后在他们家消费都可以打九折。

你可能会说，这九折没有什么吸引力吧，是的，单从这个折扣来看呢是没有什么吸引力，但他

们家的创新就在于，你打折打掉的钱，他们会给你存到你的会员卡里，什么意思呢？比如你今

天去他们家看上了一件 300 块钱的衣服，这 300 块钱的衣服打九折是不是 270 块钱，是不是

给你省掉了 30 块？
那么这省下来的这 30 块钱呢！他们会给你存到你的会员卡里，下一次你在过来消费的时候，

这 30 块钱就可以直接抵扣。

那么下一次你在过来消费的时候，你除了可以抵扣那 30 块钱以外，还可以干吗？是不是又产

生了消费，产生消费打折下来的钱是不是又存到你的会员卡里啦！

怎么样？这一招厉害吧，只要你成为了他们家的银卡会员，是不是你的会员卡里一直都有钱，

你的卡里有钱，你下一次想买衣服的时候是不是会优先考虑他们家？

你看，明明是一个八折的优惠，被他们玩成了好像送了你多少钱似的，而就是这些送出去的钱，

每个月都给他们带来了 100 多万的销售业绩。

你可能会说，你讲得都对，问题是一个线下门店在半年的时间怎么搞到 10 万的会员呢？是不

是有一点不真实啊！你看，一个门店能够覆盖的商圈就两到三公里，这两到三公里的人都成为

他们家会员了吗？

是的，一个线下门店能够覆盖的人群是只有两到三公里，但问题是现在他们家不是还有一个线

上小程序商城吗？这个线上的商城能不能做三公里外的生意呢？

那么怎么突破这地域限制呢？

他们家的第三招（二级分销）就发挥了不俗的表现，那么分销规则是怎么样的呢？规则是：你

消费达到 399 元就可以成为他们家的分销，成为他们家分销的好处是，你推荐你的朋友购买

他们家的衣服你可以获得 15%的提成，你的上一级可以获得 5%的提成，在上一级就没有了。

这个时候你想象一下，你要是他们家的分销，你和你的朋友逛街时候，你会不会有意无意的把

你的朋友往他们家带，你的朋友到了他们家的店里，看上了喜欢的衣服，这个时候有这样的活

动，你的朋友会不会心动？是不是就算他不心动，你也会让他心动。

除了线下，你作为分销是不是还可以把这个小程序，分享给你千里之外的同学、亲人、朋友什

么的，他们进入到小程序，看到这样的活动会不会尝试？
案例 55：内衣店如何让异业商家帮你引流，业绩瞬间提升 15 倍

周总是某内衣店的老板，来自东北沈阳，原来是代理韩国的化妆品销售，当时韩国的化妆品在

中国很受欢迎，根本不愁卖，但是很多产品都是有阶段性的，随着市场的开放和国内化妆品行

业的繁荣发展，这个代购行业也不好做了，周总也存了好多的存货，实在卖不出去了，周总把

化妆品带回了国内，想着碰碰运气，没想到不带回来还能卖出去一些，但是带回国内后又遇到

了困难，没人相信这是来自韩国的，尽管是真货，而且比在韩国代购便宜很多，但是就是卖不

出去。

周总眼看着化妆品行业不好做，还有保质期，就想着做一个没有保质期的产品该多好，就不怕

存货了。周总看着内衣行业比较简单就准备投资内衣行业，当时周总手里还有个几千万，一股

脑投进来以后，还做了自己的自主品牌，谁知道进入这个行业以后才发现内衣的型号太多了，

根本就没想像中那样好做，以前做代购时候的代理看周总在做内衣，有的也换了化妆品改作内

衣的销售，但是微商就是为了赚钱，内衣行业积压也是很严重的，很多代理也对内衣行业不熟

悉，代理了几个月发现赚不到钱，都纷纷退货给周总。

无奈之下，周总想着既然微商这条路不好走，那就开个实体店吧，就在沈阳县城开了一家内衣

店，但是女人做生意，好多都是头一热就做了，投资了个实体店刚好赶上实体店不好做，可想

而知，周总的实体店也是门可罗雀，每天的营业额只有 200－500 块，别说工人工资了，就连

房租都不够，周总一想我不能这样下去了，以前自己赌对了行业赚了一大笔，但是现在的市场

环境不容的你再赌下去了，况且还有家庭要养活，孩子要上学都需要很大的开支，就四处寻找

方法。

偶然的机会，周总接触到了免费模式，把产品免费送出去还能赚钱，还有这样的商业模式，这

让她很兴奋，通过几天的学习，回来后，通过免费思维模式，立马设计了自己的免费模式。

能够通过一次学习就能设计免费模式的也不多，这说明周总的悟性很高，对内衣行业也算是比

较熟悉，平时也一直在想怎么才能把这个行业做好，所有，有了明确的目标才能更好更快的实

现自己的目标。。

首先，要想让大量的客户进店，就必须做好“引流”，引流最快的方法就是找到谁和你拥有共

同的客户，然后直接让他们过来就可以了。

周总找到了附近 40 多个商家，有卖衣服的，卖鞋子的，卖包包的，美发店，美甲店，开餐馆

的等等，用她自己的话说，女人啥不干啊，又美容、又美甲、哪个行业都有我的精准客户。由

于现在生意都不好做，她就免费给这些商家发放每家 100 份价值一百元的化妆品和一百元的

内衣抵用券，来让这些商家做活动用，当客户拿着这些券到周总的店里是可以直接抵现金使用

的。

这时候这些商家会不会拒绝这种诱惑？当然不会拒绝，毕竟是给自己做赠品，关键是有价值还

免费。

就这样没几天，周总的生意开始慢慢的火爆起来，由之前的每天进店 3 个人到现在的从早晨到

晚上一直有人进店。

那么，客户来到周总的店里了，她该如何成功截流，让客户在这里产生消费呢？如果不消费那

不就亏了么？

周总当时设计的一个 1.0 版本的活动方案：

首先周总选定了三八节，这边做活动，大家都知道，节日里做活动，不管是卖什么的都出招千

奇百怪的，是不是会有商家需要购买一些礼品送给顾客？这时候周总就出现了，用到了免费模

型里的赠品模型，也就是要引流，免费送给这 40 家店铺礼品，让他们做活动，送给他们自己

的客户每家定额一百个水晶唇彩。

周总以前做国际贸易的，也做化妆品，所以手里有这个货源，标价是 100 元一支，另外再送

价值一百元的内衣现金抵用券，大家想一想就不算那现金抵用券，周总送的那个水晶唇彩一百

只就已经一万元了，

所以这些商家欣然收下这一万元的礼品，送给自己的客户做引流做活动，而消费者想获得这个

礼物必须到周总的店里来领，只有这样才是引流成功，而且周总的店和 40 家老板的店卖的东

西是不冲突的，而且距离非常近，

所以可以引流成功，都是周总周边一公里以内的店铺，这样才会更有效，下一步呢就是截流了，

客户引进来了，我们要做的就是让客户在店里停留消费才可以！

所以周总做了三八节特大活动，主题叫叫板天猫，全场内衣一到两折，这个就是在免费模式里

学的主产品低价模型，周总觉得挺到位，这个力度已经很给力了。因为周总店的商品都是高品

质的，质量绝对没问题，而且平时价格也没便宜过。

店里还有其他的附属产品，比如说丝袜呀小背心啊防晒袖身裤等等，这些周边的东西也是可以

带来盈利点的，而且周总还拿出了八种非常实用的化妆品作为绑架销售用，这个也是在免费模

式上学到的，标价在 188 元到 388 元之间，在活动期内只要在本店购物就可以加 9 块钱任意

选这些 188 到 388 支元的高品质高价位的化妆品，大家想一下只要加九块钱就可以拿到几百

元的化妆品，你觉得客户会不会错过这次机会？

周总可是限时限量限人，周总为了让顾客心动，同时也用了体验模型：在化妆品的前面呢还摆

了一些样品，就大家可以随便去试用了，因为周总自己知道质量是不错的，所以大家使用以后

呢也想多买一些化妆品拿回去，但是周总这是绑架销售的，你只有买了内衣才可以加 9 元拿一
个化妆品走，你如果想买两个三个四个甚至更多的化妆品，你就要多买几件内衣，你买一件肯

定是不行，所以这是绑架销售模型，就是因为做了这一场活动，周总当天的营业额就超出了

5000 元，比之前整整多 15 倍！

这个活动就单单用了主产品免费的模型，活动下来已经彻底盘活了周总的店面，周总店铺通过

这次活动不仅打响了知名度，还拥有了一大批忠实的客户。但是没过多久，问题就出来了，有

点好模式，大家都竞相模仿，这个活动门槛相对较低，大家都可以送，于是周总又做了一个升

级版的 2.0 版本

2.0 版本活动大致内容是这样的：

平常一个女人到店只买一件内衣，扩大不了销量，也提升不了客单价，周总就想出来这个内衣

套餐活动，原价 780 元的内衣，现在购买第一套 156 元，第二套 56 元，第三套 26 元，第四

套 1 元，对，你没有看错，1 块钱就能拿走一套内衣。

因为以前来店内购买内衣大部分都是一个人拿一件就走，客户数量在一个地区是有限的，只有

增加客户购买的数量，才能够扩大利润。通过这个套餐活动是不是会让客单量提升，从原本的

买一件到现在的买四件，客单量可是提升了四倍。

1 块钱买品牌内衣的标语一大出来，当时的女人都疯了，只要不是傻子，到周总的店里都会买

上 4 件回去，一套自己穿，两套给两个妈妈穿，有嫂子、闺蜜的都会拉来一起买。活动异常火

爆，但是你仔细算算，花了 239 元买了 4 套内衣，每套也就是 59.75 元，这个均价比 1.0 的

每套还多赚了三块多，不仅赚了更多的钱也让客户更开心了。

大家注意数据，自己算一下，并且思考一下这种思维逻辑。

通过这两次的活动，周总积攒了许多的忠实客户，周总的营业额已经从开始的每天 200－500

的营业额到现在的 5000－10000 元的突破。

尝到甜头以后，周总还是担心怕被模仿，通过多次复训，回去又推出了内衣 3.0 版本。

以前 1.0 版本还不算整合周边资源，只能算借用，3.0 版本的时候周总彻底整合了周围的商家，

她手里有 300 个客户，去和别的商家谈，我手里有 300 个客户，现在我用我这 300 个客户来

换你 200 个客户，然后又用手里的 500 个客户置换其他家的 300 个客户，就这样以多换少，

周总手里拥有了 1000 多个客户。

当时谈的是你给我介绍过来一个客户，无论成交与否，我都给你现金 5 元，如果你是其他商家，

你会介绍么？既能够得到几倍的客户资源，还有现金补助，相信你也会乐意交换的。

这就叫做充分的利他，让你的合作商家无法抗拒你给的条件。

周总是给商家发 10 元的领现金抽奖券，客户在其他店里消费后，可以花费 5 元钱购买周总的

劵，只要拿着券到店里直接领 10 元现金，还可以免费抽奖，奖品最低也是 66 元的产品，并

且成为周总店里的会员，去其他家消费产品，只要有周总家的会员卡都可以享受打折服务。你

想成为周总家会员，到周边其他店都能有优惠，瞬间提升了周总会员的身价。

周总通过 3.0 版本模式，通过免费系统的产品资源，打造了自己的产品平台，实现在持续的盈

利。

案例 56：服装店女装免费穿，锁定 850 个客户 10 个月消费

今天分享一个服装店免费模式案例，大家都知道随着时代的不断进步，互联网的不断发展，现

在很多的实体行业，都受到了互联网的冲击，在这竞争压力本来就很大的大环境下，随着互联

网的发展，实体行业的竞争就更加激烈了，这个服装店也一样没有逃过互联网的“劫持”，但

是这家服装店在这场“战争”中，成功的活了下来，那么它是怎样成功活下来的呢？

接下来我就为大家仔细分析一下这个案例，我相信你阅读这篇文章之后，一定会有所收获，因

为在现在这个社会当中，只有在不断的学习，才能够有所进步，才能够成功，如果不学习，那

就相当于是在原地踏步，在现在这个迅速发展的社会当中，就相当于在退步。

一、案例背景

今天跟大家分享的这个服装店，位置是在河北石家庄的一个服装城里面，服装牌子叫做魅力小

镇，魅力小镇的老板姓冯，冯老板和很多人一样很早就在外面打拼了，刚开始创业做服装生意

的时候，生意还是挺不错的，顺风顺水，赚了些钱。

但是最近几年由于电商的崛起，让冯老板服装店的生意不那么好做了，其实不仅仅只是服装生

意不好做，现在大多数实体店都不好做。

电商生意的崛起，实体店基本上都沦为电商的体验馆，而且现在物价疯涨，员工的工资也增加

了，门店的租金也增加了，就连进货的成本也在不断的增加，但是销售业绩却在急剧的下滑。

冯老板不甘于现状，一心想要给自己的服装店找到出路，他当时也带着他的团队四处学习，花

费了 100 多万，把学到的都运用在服装店后，也没有带来业绩的明显增长，所学到的这些知

识，都没有解决服装店运营困难的根本问题，所以这让冯老板非常的郁闷。

在 2017 年的时候，他和他的团队在不断的学习中，接触到了免费商业模式，总算是有了效果，

解决了公司运营难的根本问题，所以从此以后生意就好起来了。

那么冯老板运用这个商业模式之后，达到了一个怎样的结果呢？

二、结果
陈老板运用了商业模式中的免费模式做了一个活动，活动推出之后瞬间爆火，活动现场简直是

人山人海，活动推出两小时内就收到了 689 万的现金，锁定了 850 个 VIP 客户长达 10 个月

的时间，而且这些 VIP 客户一年光顾门店的次数不会低于 12 次。

也就是说，一个月之内至少会进店里面 1 次，这里说的是至少 1 次，在这些客户当中，还有

很多的客户，可能一个月会多次进店。就是这一场活动也成功的让 52 个客户，由消费者变为

消费股东，每个人消费股东都需要交 16800 元。

冯老板能够直接收到 689 万的现金，那么这个活动到底是怎么做的呢？为什么能够让消费者

如此的疯狂？你是怎么让 52 个消费者升级成为消费股东，让他们愿意交这 16800 元的呢？那

么接下来要讲的就是本案例中最重要的内容了，让我们一起来看看他到底是怎样做的。

三、具体方案盈利

1、客户为什么要成为 VIP 客户？

成为 VIP 客户之后，我们就给客户 20 个可以转介绍的名额，让客户可以享受，转介绍所产生

的销售业绩的 15%的分红权。其实这里面还涉及到一个问题，大家都可能都会有这个疑惑，

老客户介绍新客户，如果直接给他们分红的话，很多老客户就会碍于面子的问题，不愿意拉自

己的朋友来到店里消费。

因为这样会让这些老客户觉得是在做自己朋友的钱，如果告诉自己的朋友，自己的朋友可能会

觉得这个人唯利是图；如果不告诉自己的朋友，但是后面朋友知道这个事情，也会背上骂名。

所以怎样做，都不是很好，那么大多数人都会选择不做。

那么各位可以想一想，如何让消费者能够有尊严的帮你转介绍客户呢？

其实这个很简单，让每一个 VIP 客户在店内都享受老板的荣誉，让他们成为这个店的名义上的

老板，比如说：店员迎这些老客户的时候会说“老板，欢迎回家。”而且每一个 VIP 客户都有

老板专用的水杯。
这样一来，就给足了每一个 VIP 客户面子，让他们不再担心介绍自己朋友过来时的尴尬局面，

因为他们可以直接告诉自己的朋友，这个店自己投资的。通过主副卡的方式锁定这些客户，主

卡也就是这些 VIP 客户，副卡就是这些 VIP 客户推荐的新客户，老客户可以拿到新客户消费

金额的 15%的提成。

老客户带新客户来消费的提成，在每个月的 5 号进行对账，这里的 15%的提成将会直接打到

VIP 客户的主卡里面，这张卡里面的钱是可以到店里面直接提现的，也就是直接拿着现金走，

当然有些老客户也不太愿意直接拿着现金走，这也没有关系，如果老客户不从店内拿现金走，

那么他们也可以将这卡里面的钱乘以 1.5 倍在店里面直接消费，并且同样享受永久 8.8 折的优

惠折扣。

盈利点：这些 VIP 客户每个月都会到店里，这个动作很好的保证了客户的粘连性，也保证了客

户的到店率，在这样的模式下，每个客户每年多消费 5000 多元，我们折合 60%的毛利，其

实服装行业的毛利，并不只在 60%，可能还会更多。

这里我们就按照 60%的毛利来算，也就是 3000 元，这里最关键的就在于这很好的解决了门

店客流量稀缺的问题，对于门店来说，不管客户是把提成直接拿走，还是把提成留在店里直接

消费都是盈利的，当然如果客户直接在店里消费的话，盈利会更多。

2、如何让 52 个客户，由消费者变为消费股东，每个人消费股东都愿意交 16800 元？

我们来看一下客户到底能够获得什么样的好处，让他们愿意交这 16800 元。

首先，也是最重要的一点，这 16800 元只是押金，最后我们是要把这个钱还给客户的，所以

很多人就愿意交这 16800 元的，因为反正都会返还给他们，所以他们也没有太大的压力，而

且还能够获得更好的福利，试想一下，谁遇到这样的好事，不愿意做的呢？当然前提是，这个

活动是真实的。

其次，这些成为股东的客户每个月都可以免费穿 900 元的女装，900 乘以 12 就是 10800 元，

每个人还有 20 张 300 元的现金卡一共是 6000 元，总共加起来也就是 10800 元。这些都相

当于是直接送给这些股东的福利，相当于是他用 16800 元，买了这些福利，然后在一定的时

间之后，我会将这个钱返还给他们。

最后，他们也可以转介绍，介绍自己的朋友过来消费，跟前面 VIP 客户介绍新客户一样，他们

同样享受转介绍所产生销售业绩的 15%的分红权。

盈利点：

第一、返现，我们锁定这个客户的时间是 19 个月的时间，在第 13 个月的时候退还 6800 元

现金，第 19 个月的时候退还 10000 元的押金，也就是说 19 个月之后返还给客户所有的押金，

这些钱在这 19 个月之内，都是属于我的周转资金，我可以用这些钱来做更多的事情。

第二、送给他们 20 张 300 元的现金卡，消费金额是有要求的，每一张消费的前提是至少买

600 块钱，也就是说我们最多也就是打 5 折，即使是 5 折优惠我们也是能够有利润的，让他

们购买的时候，不可能刚好买 600 块钱，多的那一点点，我们赚到的利润也就更多了。

如果他们自己不用，他们也可以将这些卡送给他们的朋友，有 52 个股东，每人 20 张 300 元

的现金卡，也就是说我们锁定了 1040 次的消费，对于店里来说，都是能够获利的。

案例 57：咖啡馆如何打造强大后端，实现躺赚的营销秘诀
有一些初次创业的朋友总是很天真的认为，只要我专注，把产品做到极致就一定能赚钱，这里

所说的专注，也是很多实体店所谓的专注，就是仅仅局限在某一个行业或者某一品类。

比如说，卖服装的就单一的卖服装，卖咖啡的就单一的卖咖啡，卖火锅的就单一的卖火锅，你

可能会说，我专注把产品做到极致难道不好吗？有错吗？

并不是说不好，你也没错，但是有一天，如果你的同行在亏本卖产品，请问你还能坚持吗？在

所有的行业都存在竞争的时候，除非你有非常牛逼的品牌核心竞争力，但是恰恰很多人所从事

的行业并不存在这种情况，即使你有很强的品牌竞争力也不一定赚钱。

但是，我们再回过头看看一些巨头，比如，大家熟悉的苹果手机，他做产品算是极致的吧，但

是他仅仅卖手机吗？当然不是，电脑，平板，甚至要卖汽车。还要小米，刚开始很多人都是公

认的一个把手机做到极致起家的，但是今天，你会发现，他的商城上面不仅仅是手机，有几十

上百个产品。

还有大家熟悉的 360 搞杀毒起家的，腾讯搞 QQ 起家的，但是今天他们仅仅是做杀毒软件吗？

仅仅是做 QQ 吗？所以，你会发现他们赚大钱靠的不是杀毒软件也不是 QQ，因为这些都是免

费提供给你的，而且免费还把产品做到极致。

很多人可能会说，你说这些都太遥远了，和我有什么关系，现在我又不能做一个手机或者再做

一个 QQ 啊，但是这里面的思维是值得很多人思考的。

他们都是通过一个极致的产品吸引用户，然而赚大钱的都是靠其他的产品，而很多购买其他的

产品的这些用户正好是通过前端的极致产品吸引过来的，比如很多买小米电视的用户基本上都

是已经购买过小米手机的用户，简单的说就是用户的价值最大化。很多人花 100 块吸引来的

用户只赚了 10 块钱，但是他们却能花 100 块钱吸引来的用户赚取 1000 块甚至更多。

那么关于用户的价值最大化这句话对于很多玩实体店的老板可能就不是很好理解了，我一个实

体店，面积就这么大，你不可能说让我把所有的产品都搬到店里面来卖吧，那不就成了一个杂

货铺了吗对吧。
所以，今天和大家分享实体店如何让用户最大化的玩法，如何通过线上和线下完美结合让你每

一天都赚钱，即使你的实体店关门也能赚钱，这一整套的玩法我曾经建议过一个老板这样玩，

也和很多人说过，但是很多人不能理解这套玩法。这种玩法我相信未来会越来越多，看懂的偷

偷在数钱，看不懂的继续挣扎。

那么这究竟是一套什么样的模式呢，实体店的老板如何玩转这套模式呢？今天就通过一个咖啡

馆的案例让大家彻底了解这套模式的威力。

有一个老板用北欧的风格搞了一个咖啡馆，经营咖啡和餐点，从装修的风格到咖啡馆的产品原

材料都是原装进口的，包括一些桌椅啊，灯具，咖啡，甚至是烘焙的技术等等都。主要面对的

是中高端的人群，具备一定的消费能力的用户。

那么这就是他们把产品做到极致的第一步，仅靠这些就能吸引一部分的用户，按照正常的传统

模式来说，他们就应该靠咖啡和餐点赚钱，或者是通过低价的咖啡吸引用户消费餐点赚钱。反

正地面店就应该靠店里产品赚钱，这是一个再正常不过的模式了。

但是他们并没有这么做，并不满足于店面产品的利润，而是引进一些北欧的产品，比如一些北

欧很有特色品牌杯子餐具，家具，水晶饰品，甚至是手表，包包等等。把这产品直接陈列在咖

啡馆里面，当用户看到喜欢的可以直接下单购买。

所以，有些人本来是进来喝杯咖啡的，结果出来的时候花费了上万快，因为一边喝咖啡一般看

这些北欧的产品，越看越喜欢，最后直接买了。即使你第一次看不上任何的产品，也没关系，

因为这里的咖啡和餐点吸引着你，来的次数多了，最后还是会产生购买。

所以，后来他们发现，专门来这里喝咖啡的人最多，占 50%以上，来这里吃餐点的和直接购

买产品的人不多，但是营收刚好相反，商品的营收竟然超过了 50%，因为很多喝咖啡的用户

直接购买了产品。甚至有时候遇到爆款产品，商品的营收超过 90%，非常让人震撼的一组数

据。这个是很多实体店经营者根本没有想过的事情，一个卖咖啡的竟然靠其他的商品营收超过

50%。
所以这就是一种把空间最大化，把用户价值最大化，因为一个喝咖啡的用户一定还有另外的需

求，围绕着这些用户的需求，你给他们提供对应的产品满足他们。

所以，到这里你说他是开咖啡馆的好像不对啊，他卖商品赚的钱比咖啡多啊，但是你说他是卖

商品的，好像也不对啊，他店里面明明卖的是咖啡和餐点的。

那么，到这里就结束了吗？如果说到这里，那仅仅是线下的一种玩法，而且不能达到店铺关门

了还能赚钱，所以还有一个线上的结合。

那么，他们是如何把线上和线下完美结合的呢？

他们在线上搞了一个公众号，然后不定期分享一些北欧的生活，各种各样北欧的文化，为你输

送各种各样的北欧干货，通过这些干货不断转化用户购买产品，同时建立一个线上的微店，上

面卖一什么呢？卖家居家具，沙发，潮品，一些音响，耳塞数码，杯子盘子，咖啡豆咖啡杯，

甚至是包包和袜子都有，甚至还要保健品等等太多了，完全一个北欧控的风格。

但是如果把这些产品都放在实体店不太现实，所以，线上就是一个完美的平台。所以，他们不

仅线下赚钱，还把线下流量导入到线上，结合公众号+商城的模式继续赚钱。所以，你可能看

到他的生意并不是很火爆，但是他却能轻松赚几百万。

即使实体店今天不营业同样可以赚钱，因为用户在线上就可以下单购买产品啊。所以这就是一

整套线下和线上结合的赚钱模式。线下为线上商城导流量，同时线上也为线下地面店导流量。

很多人搞地推，不就是让线下为线上导流量么？很多实体店在线上的公众号做广告，不就是线

上为线下导流量么？所以，为什么现在有有一些线上的巨头开始不断的开线下实体店，因为这

两个是可以完美结合的。

对于他们来说线下的咖啡是一个重复消费的产品，可以为他们持续不断的带来用户，但是真正

赚钱的却是后端的商品。即使某一天他的咖啡店不干了，他们仍然可以赚钱，因为线上的公众

号有大量的用户啊，这些用户持续消费就可以持续赚钱，但是很多实体店的老板，请问你自己，

如果明天你的实体店关门了，后天你还能赚钱吗？
所以，你会发现，他们的咖啡店不仅仅是咖啡店，也是一个品牌的代购店，同时也是一个品牌

的展示店，还是一个品牌的专卖店，甚至还是一些北欧的文化社群店。这就是用一种平台的思

维做一个咖啡店，用一种平台思维经营一个实体店。

把门店变成一个流量的入口，就像很多人烧广告费获取用户，而他们就是烧实体店获取用户，

一般来说用户在实体店消费完以后就结束了，但是，他们的玩法竟是让你在实体店消费完以后，

回家坐在沙发上继续消费，365 天每一天都有可能卖给你产品，而后端的产品全部都是净利润，

不需要花费一分钱做广告吸引用户。

你看不懂了吗？虽然对于很多的实体店来说不能做到都是进口对吧，但是你只要寻找和用户相

关的或者目标客户相关的产品就可以了。

所以他们这种就是一种经营用户的思维，用极致的产品来吸引用户，再结合其他的产品满足用

户其他的消费需求，在有限的空间里做到营收最大化。

这种理念曾经我在老板群里提过，但是我发现其实还有很多老板并没有接受这种理念，认为我

卖咖啡的就应该认认真真的卖咖啡，但是随着行业的竞争，各种成本的增高，你的收入会越来

越少。

所以，我经常建议一些老板自己要搞一个公众号聚集用户，因为公众号现在变成了很多干实体

行业的一种标配，通过实体店把流量导入到公众号，让用户在公众号产生再次消费，这个消费

赚取的利润有可能远远比实体店的利润还要高。

所以，当有一天，你百思不得其解发现你的同行一直在亏本卖产品，而且还一直活得很好的时

候，请你不要奇怪，因为他有一个强大的公众号后端赚钱系统。

案例 58：存 99 吃 99 返 100，两种全返模式让你客流爆棚
今天给大家分享比较一种实体店非常实用的返钱模式，结构了部分金融思维，这种模式区别于

一般的促销活动，如果你之前从未接触过这类的方案，那么这种模式一定能让你耳目一新。

其实返钱模式，分好几种，今天主要说其中的两种典型的全返模式，如果理解其中的精遂，用

得适当，那么威力是非常大的，因为就“全返”两个字而言已经有足够的吸引力了，在消费者

心理上来理解为，你购买的产品会以现金或者卡的形全部返还给自己。

先说明一下原理，然后以案例的形式，形象的告诉你全返模式是怎样玩的：

原理：假如 A 以不赚钱的价格来销售，然后当客户消费 B 到你设置的一定金额、或者说累计

消费达到一定金额，那么 100%全返当时购买 A 产品的金额；

同时，当消费 C 产品或者累计消费到达你设定的金额时，100%全返当时购买 B 产品的金额；

依此类推。

好了，我们以案例来说明原理，看看这种方式是如何操作获利的。

比如超市：以大米（A 产品，成本价销售，吸引消费者）为促销，假设大米进价 2 元，市场销

售价 3 元（正常经营的超市是不可能以这个价格销售的，以此价格来吸引消费者眼球）；活动

限购每人 5 斤（这里主要是为了让客户能够明白亏本做俏销，快速抢购，当然也可以加上时间

限制），合计金额 10 元；
当客户购买 A 产品，如果在店消费副食、粮油等（B 产品）达到 50 元，那么购买 A 产品 100%

全返给客户，换句话说就是，你在我这里消费 50 元，返给你 10 元钱；

当客户购买冼衣液、家用电器等（C 产品）达到 200 元时，返玩 B 产品全部金额 50 元。换句

话意思就是：消费 200 元，返 50 元现金券，这 50 元可以在店消费任何商品；

活动一直这么持续下去；

这就是第一种全返模式的整个方案结构。

第二种：存 99，吃 99，返 99，抽 599

原理：存 99 元，在商家存入 99 元，成为会员，会员相当于锁定了顾客；

吃 99 元：99 元的可以全部拿来消费商品，这个很好理解；

返 99 元：客户每个月（由商家自己设定日期及周期）X 号，分 X 次进行分次返还完。商家在

设计这个环节的时候要注意如何锁客，非常重要，我们可以采用增值抵现这类方式锁定顾客，

最终目的就是通过这种方式让顾客的钱永远留在这里。

抽 599：实际上就是礼品，可以根据自身行业来设计，可以是自购，可以是整合、也可以是联

盟。

我们以餐馆为例：

餐馆打出活动主张：本店店庆 10 周年，为了感谢各位新老顾客一直以来的支持与关注，特别

推出“吃饭不花钱，吃 99 返 100 抽 599 大奖”。（关于活动主张的设计细节这里就不写了，

可以参考之前的文章“会员卡主张设计”）

我们主要来理解一下，这个主张是怎么赚钱的：

存 99 元：会员锁定；

吃 99 元：消费餐饮任意菜品 99 元；

上面两点都好理解，我们接着看，返 100 元，当客户消费完 99 元之后，我们承诺客户在每月

底返还现金 10 元，累计 10 个月返还完成。

那么客户在第一次进店消费后，月底来领取，我们可以采用增值锁客的方式让顾客持续消费（前

提是你的餐馆菜品口味不能差，产品品质必须过硬）。比如由于您是我们的会员，10 元可以

返还，今天我们月底做活动，仅针对会员才可以享受，10 元可抵 30 元使用，也就是说您这

10 元不退，在本店消费这 10 元可以抵 30 元现金，并且以后在店消费我们会员打 8.8 折。

当然这部分顾客里面会有一部分客户要求直接返钱，还会有很大一部分面对这种超值主张是很

难拒绝的，这就要看你设计的主张吸引力够不够。

抽 599 元，这个可以设计成多种礼品，比如最高价值 599 电饭锅两名，二等奖 XX 价值 299

元 5 名，三等奖现金券 20 元，30 元等，百分百中奖，用来吸引人气。

实际成本可忽略不计，因为现金券无成本，只要过来消费还可以赚钱，把大奖的成本收回来，

并产生羸利。这是一种自购礼品方式；

我们有很多种，可以做成回头赠品，比如抽中一个奖品是冼衣液，价值 25 元，每个月几号都

可以过来免费领取，时间可以订在吃饭的点，结合活动促销再次锁客，太多种方式了，看你怎

么操作，之前发表过多篇文章，大家可以翻看了解。

羸利计算：客户消费 99 元，一般按餐饮行业来计算 50%，利润 50 元；

返 100 元，分两种情况计算：1、全返，100-50，商家亏损 50 元；

2、不返：获得客户多次回头消费，比如客户平均到店消费一年 5 次，一次 200，一年合计是

1000 元，商家赚 500，把其实优惠券，折扣去掉，300 有吧！这是一个客户，如果 100 个，

1000 个呢？

如果说你的锁定能力强，那么第 2 种选择会占大概率，首先产品质量过硬，消费本身也是刚需，

如果说一个客户在分 10 个月到店领取，而你 10 次都无法搞定的客户，要么是自身能力问题，

要么就是活动设计不够吸引力。

两种全返模式的优点：
1、快速回笼资金，这种方式对于新开店，或者说没有羸利的店比较合适，我们说真正的投资

成功，就是有短时间内收回投资成本；

2、超强吸引力引爆客流，让客户无法抗拒，前期引流，后端锁定获利。

总结：这 2 个案例适用于大多数行业，但是你需要根据自己的行业，利润来设计，切记不可盲

目，别人怎么搞活动，你也跟着搞，原理搞不懂，建议不要操作，并且操作的时候，我们先要

小范围去测试，得到羸利的基础上再去优化，放大。

案例 59：大学生摆地摊 3 年，在老家买了两套房 124 万

在我们的印象中，摆地摊的商贩们，在街边风吹日晒的，卖着 10 元 3 双的袜子这样的低价产

品，偶尔还会被城管追着跑，有时候我也很好奇：这些小商贩们这么辛苦，一天能赚几个钱？

有一个很年轻的摆地摊的商贩陈先生，大学毕业摆了三年的地摊，在老家买了两套房(首付总

计 124 万)，他想让自己摆脱一个地摊商贩的身份，想干实体店。

我问：摆地摊这么赚钱，为什么不继续摆了？他说：钱是赚了点，前段时间有个同学聚会，大

家一问在干啥工作呢，我说摆地摊呢，被人嘲笑了。

读了十几年书，也算是个好大学毕业的，在一群同学中按收入也能排进前三的人，怎么就被人

嘲笑呢？
陈先生摆摊的地方是厦门的一条商业街，日均人流量达到 2-3 万，节假日能达到 4-7 万，用

他的话说：在这里，你就是桌上摆着“一坨屎”都有人会拿起来闻一闻。

摆地摊赚钱 3 个点：

1、成本极低

做生意怎么赚钱？无非就是低价拿货、加价出货。至于如何拿到低价货品，陈先生表示感谢马

云。

举几个常见的例子吧：路边那种印着 NIKE、Adidas 等商标的袜子，早些年 10 元 6 双，近几

年 10 元 3 双，进货价在 1、5 元/双，利润 5、5 元；再比如卖数据线的，一条 10 元、20 元、

30 元不等，进货价在 4 元、8 元、15 元左右，利润一半；类似这样的案例，相信大家都经常

遇见。

成本低、利润率高，这是摆地摊商贩赚钱的第一个点。

2、零房租

陈先生年前也曾想过就在这条商业街上租个小店铺，打听一下，一间 15 平左右的店铺一间的

租金近 30 万，难以接受。

想象一下，原本摆着地摊，一年也能进个 60 万，想去就去，不去就不去，开个店租金是第一

问题、管理是第二问题、开实体店卖低价商品有没有比路边摊好是第三个问题。

更有趣的是，陈先生还会把货卖附近的商铺，也就是向那些实体店提供货源，赚差价。

所以，零房租是摆地摊商贩赚钱的第二个点。

3、流量稳定

陈先生在摆了半年地摊的时候，尝试过在网上开店，结果自然是没有想象中的那么好，刚开店

的时候有点流量扶持的意思，能卖点，但没有签约快递，基本也是亏了。

这里的流量自然不是跟实体店比，而是网店，淘宝发展近 10 年，已经过了躺赚的红利期，各

种烧钱的操作不是什么人都玩得起的。
摆地摊就不一样了，就像远古的人类、或者如今的游牧民族，哪里可以生活(赚钱)就去哪里，

哪里流量大就去哪里。

所以，稳定的流量是摆地摊商贩赚钱的第三个点。

总结 7 个思维：

第一：流量思维

流量，是一切生意的本质。这是摆地摊给我的启蒙。并不是所有摆地摊的都很赚钱，哪里流量

大你就去哪。

第二：场景思维

啥叫场景？场就是场所，景就是触景生情。特定的交易必须建立特定的场景。在居民区就得卖

居民实用的玩意、艺术西区就要卖文青喜欢的玩意、在中山街就得卖游客喜欢的玩意。

第三：数据思维

陈先生在摆地摊时，回家不管多晚，睡前都要做一件事：盘点。卖出去什么货就知道应该进什

么货，什么人来买的就要多关心这类人，工作日卖什么好、节假日卖什么好，门清。

第四：追热点思维

追热点就是知道人家喜欢什么东西，比如小猪佩琪火爆的时候，印着小猪佩琪的玩意儿卖得好，

4 月 1 日的时候印着哥哥张国荣的玩意儿卖得好，苏大强成为全网最作男人的时候，印上他准

好卖。

第五：用户思维

把自己卖的玩意研究个遍。你是外地来的游客，买厦门主题的明信片，我就打开一盒，12 张

明信片 12 个厦门景点，我挨个给你讲讲，百度百科我可是都看过的。

你买张国荣的明信片，那更好办了，他的电影几乎每一部我都看过，这张出自《春光乍泄》怎

样怎样，那张出自《东邪西毒》怎样怎样……

第六：营销思维
对于商贩来说，价格就是一种营销。至于怎么玩弄价格，自己试几遍就知道了，买一送一好卖

还是买这个送那个好卖；同样的商品，卖贵一点好卖还是便宜一点好卖。

第七：排版思维

超市最显眼的地方永远卖得最好。什么东西是你最近卖的爆品或者可能在接下去的日子里成为

爆品，你就应该重它，把它放在最明显的地方。

案例 60：买螺蛳粉送汽车，在一碗没卖的情况下，提前收款 400 万

不管你做什么项目、产品，都要解决客户的一些痛店，这样成功的机率才更高，那么，螺蛳粉

这个行业，有什么痛点呢？大家都知道方便面吧，为什么一个垃圾食品，可以在中国乃至全世

界流通的那么大？

因为方便面解决了“方便”的问题，那为什么螺蛳粉，这个做了几十年的产品，一个地方特产，

却一直没有形成全国性的流通品牌呢？因为它没有解决“方便”的问题，方便面只需要 5 分钟

左右就可以食用，而我们吃一碗螺蛳粉，却要花上 10 分钟到 20 分钟时间，才可以食用。

螺蛳粉之所以没有一个成为品牌，因为它没有解决流通的问题，方便面是用盒装的，而螺蛳粉

在过去都是在门店销售的，用的都是袋装的。
所以，从包装和饮用时间上面，方便面已经占了绝对的优势，螺蛳粉如果不能打通“流通”的

问题，那么就算你做一个“送汽车”的方案，也只能解决当下的问题，无法做到战略上的长久。

老师经常说：你有没有绝对优势？你的竞争力是什么？你的绝对优势，竞争力在哪里？如果你

找不到绝对优势，那么你凭什么赢得市场？

所以，我们现在要解决的就是“流通”的问题，过去吃一碗螺蛳粉要 10－20 分钟，而且还需

要开水煮泡，如果能做到像方便面一样，5 分钟左右就能吃上，那我们就比过去的同行建立了

绝对的优势。

第一、整合人才，研发 5－10 分钟就能吃的螺蛳粉

找到这样的人才，先支付给他 5 万元，如果他的年薪是 30 万，那么，我给你 60 万，如果三

个月内，你认为我无法给你支付 60 万的年薪，你随时可以解约，5 万元不用退还。

有时候，一个企业老板的魄力，也决定了很多事情的发展方向，他就花了一个月的时间，通过

各种关系，找到了这样一个人才，把他整合了过来，整合过来后，又花了一个月的时间，把产

品研发了出来。

第二、申请专利

一个企业有三种酱，无形资本、实物资本、货币资本，一个企业最值钱的就是无形资本，如果

你自己研发出来的产品技术把它申请成专利了，那么就会成为你的唯一性，这个时候未来哪怕

有人模仿你，都可能有国家机器来帮你去解决这个问题，如果大的企业一模仿你，而你没有自

己的专利技术，不属于自己的，别人的市场份额一旦比你大，一下就会把你的市场覆盖了。

所以，他又花了一段时间，把他的产品技术，申请了专利。

第三、推广模式

产品出来了，我们要明白，产品应该投放在哪里比较合适，是互联网，还是实体店、还是寻找

合作伙伴？一个新产品，哪怕你的产品再好，没有一个好的推广模式，就不会被消费者认可，

消费者信任度不够，就没人来买你的东西。
所以，我们就要先找到更多的渠道来打开市场，在资金不足的情况下，我们用了一个小伎俩来

把这个产品流通出去。

我们的客户群体是消费者，也是普通老百姓，那么，我们的员工是不是也是普通消费者呢？所

以我们让员工在下班的时候，到各个超市咨询，有没有我们这个品牌的螺蛳粉，如果有就订购

几箱，送给朋友，这个产品很不错等等。我们就采用这样的方式，每天换一个面孔，去同一个

超市，去问同样的问题。

如果你是一个超市的老板，老是听到客户这样跟你传播，你的感觉是什么？会不会去了解一下，

不希望这个客户流失。所以，这样操作了一个星期，就有人主动上门咨询了，在做这件事之前，

我们还在互联网上做了推广宣传，还做了一个公众号，目地不是卖货，是为了能让别人搜索到

我们的公司。

搜索之后，看到有我们的品牌，排在最前面，同时还有一大堆留言，说一些这个产品很不错，

口感很好的话，5 到 8 分分钟就可以吃等等。虽然他们看了这个也会保持怀疑，但做了这个动

作加大了客户对产品的认可，也加大了让他们去了解这个产品的信心。

这个时候如果有客户来咨询，我们这个情况千万不要卖，先不出手，一出手就要轰动整个行业，

我们的真正目地是想让螺蛳粉流通给消费者，我们需要更多人来做我们的业务员，或者合作人，

或代理商。

第四、没有钱怎么做代理商

现在国家提倡年轻人创业，也给了很多政策上的扶持，所以，我们找代理商还会难吗？如果我

们的代理商没有钱怎么做合伙人或代理呢？

我们把螺蛳粉做为一个创业项目，让更多的大学生毕业之后就有创业的机会，我们找到教育局

领导，跟他说：“现在很多大学生毕业了，都会往大城市路，因为北上广的机会更多嘛，如果

我们能让外来的大学生，毕业后就在当地就业、创业，就能带动我们当地的产业，从而流通到
全国，我们地方的产业就能变成国家的产业，变成中国产业，就能把我们地方的特产流通到全

国”。

领导听完，觉得还不错，正好国家颁发了一个政策：“大学生创业 3 年无息贷款，每个人都能

贷，最少 10 万元”。

我们又接着说：“虽然在我们当地，螺蛳粉有几百个品种，我们的螺蛳粉品牌比不过别人，但

是我们有一项技术是超过别人的，我们的产品可以在 5 到 8 分钟就可以吃，而别人的需要 20

分钟才能吃，如果能让这些刚毕业的大学生选择我们的创业项目，他们就可以把这个项目带到

外地，带到他们自己的老家来流通”。

这个时候，领导人已经有些心动了，在去见他之前，我们已经做好了一个详细的商业计划书，

那这个计划书里，有一部分是这样呈现的：“凡是做我们公司产品的大学生，都可以享受国家

创业政策扶持，同时，我们还送他一辆汽车”。

通过跟领导人的深入交流，最终他支持了我们，他去到每个大学里面，去做了一个创业话题的

公开课，在这个公开课里面我们分享了我们的创业项目，受到很多年轻人的认可和追捧，因为，

你创业，不仅不花钱，还送你一台车，还有一个项目，再送你一个营销模式，那么，做为刚毕

业的年轻人，都想创业，都想当老板。

如果你做为大学生，想创业，你会不会很高兴，这个时候就会有很多人过来问我们，什么时候

可以干，我们就推出了一个时间，两个月后，开始我们的启动仪式。因为我们启动这个项目是

3 月份，大学生是 5 月份毕业，这个时间点正好吻合。

我们又通过教育局的领导引荐，认识到了市委领导班子，当把我们这套想法跟市委领导班子分

享的时候，就获得了领导的高度认可，他们为什么会支持我们呢？

因为我们做的是当地的特产啊，它是柳州当地的一张名片，做为领导人，肯定希望这个产业做

的更好，也对当地的企业发展，有很好的帮助，同时也是在响应国家号召，站在国家的角度来

解决大家共同需要解决的问题。
第五：整合银行

就这样，我们接近了领导人，在分享完我们这个想法的时候，我们提出了我们需要的帮助，就

是需要银行的资源，因为这笔款项，最终还是银行出，领导人问我们：“这么多银行，你们需

要哪家银行的支持啊”，这个时候，我们也很巧妙的、很真实的、很利他的，跟领导人说：“我

们四大银行都不要，我们只要柳州银行，因为柳州银行是我们当地的，而我们也是当地的企业，

那么当地的银行本身资源就枯竭，这个时候，我们要帮助当地的银行增加客源”！

因为有领导人的引荐，我们顺利结识了柳州银行，如果我们自己去谈，银行绝对不会理我们，

通过跟柳州银行的结缘，我们跟银行开设了对公基金账户，把所有符合要求的大学生，进行对

接去购买指定用车及指定的项目，那么我们送车是怎么送的呢？

第六：整合汽车

当时送的是宝骏 630，因为宝骏也是柳州本地的企业，我们做的这个项目不仅解决了当地大学

生创业问题，也让政府一起响应了国家政策，同时又给当地的银行增加了资源，最后还帮助当

地的企业完成了汽车销售的问题，这个时候，我们的商业模式就形成了一个闭环。

在跟汽车老板谈合作的时候，也遇到一个问题，就是老板不相信我们，老板问我们要多少台？

我们说要 150 台，老板一听觉得我们两个年轻人，是不是疯子，觉得我们在跟他开玩笑，没

有办法，我们又回来找到领导，让领导帮我们去跟汽车老板讲，通过领导的引荐，这个时候，

我们再去找到汽车老板，他就相信我们了，把我们当成了大客户。

当时采购的这个汽车，市场价是 65000 元，我们就跟汽车老板谈了一个卖未来的商业模式，

通过跟政府签订支持年轻人创业的项目，以螺蛳粉为项目主休，以送汽车为一个模式的运营，

利用银行来完成酱的整合，那么，我们要在三年内帮助 1000 个大学生创业，那么，第一年我

们要帮助 150 人。

这个时候，再跟汽车老板谈的时候就有了谈判的筹码了，可以把汽车压的更低，最终，谈到了

4.3 万，各位，65000 的汽车，拿货价 4.3 万，是不是相当低了，为什么能谈到这么低的价格？

第一、我们是帮你去库存；

第二、我们的量大；

第三、我们还有一个未来要更多的车；

第四、我们现在就跟你采购 150 台车，你给我一个最低的价格；

这个时候，我们就成功的把汽车谈成功了，这里给大家分享一下我们的利润点：

首先，我们把 10 万块钱贷出来，要给 6 万元的螺蛳粉做为我们起步的产品来进行流通，那么

我们的产品出厂价毛利有 50%，那我们汽车的拿货价是 4.3 万，那么 6 万，成本就是 3 万，3

万加上汽车的 4.3 万就是 7.3 万，那么 10 万减去 7.3 万，每个人我们还能赚到 2.7 万。

那么 150 个创业者，在还没有卖出去一碗螺蛳粉的情况下，我们就实现 400 多万的利润。当

然，我们的盈利点肯定不止这么一个，再跟你们分享一个盈利点：

我们不是跟汽车老板拿了 150 台车吗，150 台乘 4 万就是要给汽车老板 600 万，当时，我们

又做了一个动作，因为我们已经跟银行合作了，就跟银行做了一个“承兑汇票”，这是银行支

持的一种金融业务，像宝骏这样的企业，一定会接收这样的汇票，更何况这个是银行的，是国

家合法的、有足额承兑、有差额承兑、有电子汇票。

那么我们当时就给宝骏开了一张叫“差额承兑”，宝骏 6 个月内可以拿着这张票去银行里把钱

拿出来，同时，如果宝骏企业有需求，他也可以拿着这张票去流通，这个时候我们的资金是不

是就在银行沉淀下来了？在这里我们又可以赚很多的贴息利润。

盈利点三：保险返点；

你创业，没花一分钱，又把车送给你了，螺蛳粉也送给你了，那送你一台汽车，你要不要买保

险，我们又整合了当地的保险公司，我们有 100 多台车在你这里买保险，你是不是要给我一

点返点，

盈利点四：卖导航仪；
因为我们是以大学生的个人商业性、个人信用、国家政策去做的通知，为了让银行有安全感，

我们又跟大学生签订了一个协议，这台汽车，他们只有前三年的使用权，这前三年汽车所有权

抵押给银行，因为我们担心这些大学生，把汽车给卖了，那不就出问题了吗？

所以，给每台汽车装一个 GPS 定位系统，装了这个定位系统，我们就可以锁定这些大学生，

不要把车给卖了，为了让银行、政府更加有安全深，我们又设计了一个条款，所以跟我们合作

的大学生，父母年收入必须超过 20 万，为什么要做这个动作？

因为我们也担心你三年内无法把这个事业做成，我们也是在支持你的孩子创业，又不花你一分

钱，这个时候就需要你的父母做一个担保，哪怕三年后，你把这个项目做失败了，你也不亏，

因为你还得了一台 6 万多的汽车，合情合理。

那么，我们这套商业模式里，从整合政府、整合学校、整合学习、整合银行、整合汽车、整合

保险以及我们的导航，在这整个商业链条里，没有一个人不受益，同时也帮助当地更多企业解

决了流通盈利的问题， 那么，他们有了销量是不是也要反过来向国家交税，这就形成了一个

闭环。

最后，给这些大学生设计一个买螺蛳粉送五粮液、王老吉的免费模式活动，如果买螺蛳粉送五

粮液你都卖不出去，你就要看看你是不是哪里出了问题。

案例 61：地砖店如何在不增加 1 分钱的投入下，快速倍增业绩
现在很多的实体店老板都在诉苦生意越来越难做，却还在做着愚蠢至极的事情，同时，也请你

对号入座，看看没有犯跟这个地砖店一样的错误。

错误一：没有店主主动跟客户建立沟通的管道

进店后，每个店的老板（店员）都会热情招待，并介绍自己的产品，在介绍的差不多的时候，

我们提出再多看看几店的想法，老板（店员）都非常有礼貌的送我们出门，并递给我们一张名

片说：“有需求的时候可以打这个电话找我们……”，结束了整个接待！

这简直是最大的失误，他们居然都没有留下我们的联系方式，没有一个人加微信跟客户建立沟

通的管道，更不要谈后续的跟进工作了，这些店没有跟我们建立任何后续的连接。

他们不知道我们从哪里来的，也不知道我们下次什么时候会去他们店，就这样每天苦苦的等待

着撞上门主动找他们成交的“兔子”（守株待兔）！

错误二：不知道顾客想要的是什么

很多店主根本不会问顾客的真正需求，只是一味的解说自己的产品多么好，沟通也是问一句，

答一句……

每家店都是一样的错误，没有任何差异化可言，也就是说，我们根本找不到优先选择购买哪家

的理由，甚至还有老板娘这样介绍：“我推荐你们用这个地砖……”；
我们说：“你这个太贵了”！他居然来了句：“没钱买好的，那边的便宜，来，我给你看看，

不过质量肯定不行……”！让我们直接对她失去了兴趣！

错误三：没有体现出自己产品的差异化

很多老板介绍自己产品的时候，都在说自己的地砖多么好，并没有体现出跟别人的差异化，也

不知道如何有效的区隔开竞争对手。

他们都认为，对于地砖而言，其实都差不多，能有什么差异化？唯一的差异就是有的地砖好，

有的地砖不好，还有就是知名品牌，有的不是知名品牌。

所以，针对这些问题，我们怎么解决在不投入一分钱的情况下，快速倍增业绩呢？

一、把握好顾客的两重心理，让顾客愿意加你的微信

1、让顾客知道加你微信的好处，人都是喜欢跟着利益行动的；

2、人人都害怕麻烦，加你微信，你会不会天天缠着我推荐呢？

针对这两点，你设计的方案里，必须要解决“利益给予”和“害怕打扰”的两重心理。

利益给予方案 1：把几种不同档次的地砖，识别好坏的细节，用高清相机拍摄下来，并在照片

上用文字标注：“这是我的二维码，你加一下，我发几种地砖的质量高清鉴定图给你，通过这

些图片和上面的标注，以后你就能识别出不同档次的地砖好坏了……”。

这里，识别不同档次地砖的好坏，就是给予了直接的利益，再让对方加你，就很容易了。对方

加过你之后，你再把图片发给对方，再教他如何看这个图片，如何识别地砖的好坏，这时，你

在对方的心目中，就立刻树立起了专家的形象！

利益给予方案 2：千万不要等到顾客走出店了，才加对方的微信，而应该在介绍产品的过程中，

就给予对方利益，让对方知道加你微信的好处。

比如，你可以说：“您今天真幸运，厂家正好在我们店搞进店拆红包的活动，奖品是 2 元到

200 元现金不等，你也来参与一下吧！，刚才就有一位朋友中了 99 元呢”！

这就是一个最直接的利益给予，有充足的理由，也有客户见证！
然后你说：“你扫一下这个二维码”由于前面有了利益的诱导，而且并没有告诉他如何领取现

金，也没有告诉他，这个二维码其实是你的微信，此时，你要对方扫二维码，就很容易促使对

方行动，一下就加到微信了！

最后指着墙上的红包墙说：“您就到这里随便扯一个红包吧，祝您好运！”对方扯了红包，拆

卡一看，里面有张纸条写着‘2 元“，这时，你就用微信发一个 2 块钱的红包给对方即可！

不管金额大小，对方一定会因为参与中奖而心情舒畅，其实你的所有红包都是 2 元而已；以上

两个方案，对方都不反感，并且很自然的就加到了微信，更不会引起对方害怕后续麻烦的心理！

二、加了微信之后，不知道如何跟进，没有成交流程

什么是成交流程，就是让信赖感不断加强，行动欲望不断提升的引导路线，你必须设计一条这

样的路线，让对方从不相信你到极度相信你，从没有购买欲望，到迫切渴望得到！

针对加了微信之后，不知道如何跟进，以及后面信任的建立和欲望引导流程，有如下两个方案，

你可以测试：

方案 1：加完微信之后，在对方出门前，向对方汇报一件事情：“有件事情向您汇报一下，我

们店每个月都要举行一场大型团购会，

也就说，您单独下单的话，肯定享受不了集体到厂家采购的顶级优惠，每个月都会有好几十户

一起到我们这里报名，您如果今天报名加入我们本期团购的话，就已经是 27 户，我就可以给

您余留下这个名额！”

在给对方汇报正好 27 户的时候，一定要把登记的信息给对方看粗略的翻阅一下，以便制造出

从众心理，刚开始的时候，可以自己先编造一些出来。此时，对方会有两种反应，第一种反应

是：“我暂时不加入！”，第二种是：“要怎么才能加入？

第一种反应的回答：“现在登记把名额抢占好，就算到时候您没有在我们这里团购，依然可以

享受到厂家给您的咖啡杯回馈，到时候我会微信通知您来领取”；
针对“要怎么加入！“，你的回答是：很简单，只要您在我们这里登记一下报个名就行了，本

期前 30 位报名的还可以免费送您一个价值 30 元的定制咖啡杯，就算到时候您没有在我们这

里团购，依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈，到时候我会微信通知您来领取；

这里嵌入进来的咖啡杯，成本价才十几块钱，但是利用这个定制功能，足以成为你跟对方微信

联系的理由，随时向对方确认杯子转印的图片，并可以用对方发过来的图片作为话题，跟对方

聊天，很快你们就熟了；

杯子印好之后，就可以陆续通知他们过来领取，加上第一次进店接触、微信聊天 2 次、再到领

取的时候已经是第 4 次接触，陌生感几乎消除，来到现场，你就可顺利的引出预交现金的主张

了，比如：

我们已经汇报厂家锁定您的团购名额了，现在只需要交 100 元，到时候就可以抵 500 元使用，

当然，如果您没有到我们这里购买，钱依然可以退的！

方案 2：加到对方微信之后，当天晚上就给对方发一个 5 元的红包，只要对方接红包，立刻就

感谢对方今天对你们店的光顾！这就是微销售 19 大法则中的“红包开路法则”。

隔一天之后，通知对方：本月我们店会举办一场‘100 元抢 2000 元地砖、200 元抢 4000 元

地砖、400 元抢 8000 元地砖，进店还可免费领取价值 500 元礼包’的顶级活动，到时候您一

定不能错过！

等顾客到店参加活动，已经是第 4 次接触了，又是一次完美的“4 次定律”方案设计挖掘需求、

制造差异化的产品介绍方案。

三、顾客第一次进店，要如何挖掘对方需求才能‘对症下药’，如何介绍产品，才能轻松制造

差异化，让消费者认为你的产品跟别人不一样制造差异化的产品介绍方案。

顾客第一次进店如何介绍产品，才能轻松制造差异化，让消费者认为你的产品跟别人不一样

呢？
对“产品差异化介绍方案”，其中有一条制造差异化的方法就是：顾客接触的每一个环节包括

产品展示、产品介绍、接待流程、店面布局、承诺方式等等，都做不一样的差异化展示，这样

就很容易虏获顾客的心！

怎么理解呢？比如：

1、对手只用嘴巴介绍自己的地砖，而你就用锤子边锤边介绍地砖，这样就能形成直观视觉冲

击上的差异，视觉冲击越强越好；

2、对手只让顾客在普通光下看地砖表面，而你把顾客带到一个黑暗的小房间，然后用手电筒

照着地砖表面，让顾客同各个角度观看，并做详细解释，这种换场景、增加道具的介绍，能够

瞬间让你显得专业；

3、对手只用言语来证明自己的地砖受人喜欢，而你却用客户见证手册《如何打造客户见证手

册这一超级成交道具》来证明自己的地砖受人喜欢，这种介绍不管是从证明的角度，还是从从

众心理引发的角度；

4、对手只是口头承诺质量保证，而你却用按了手印的《质保承诺文书》递给对方，这种质量

保证书，比你口头承诺保证的效果要强 10 倍，而且百试百灵，这也是实体店承诺质量的一个

杀手级的道具！

总之，你的每个环节都跟竞争对手形成差异，并且比对手表现得更专业、厉害！

总结：整个地砖店的营销方案已经向你展示完毕了，试想一下，当顾客第一次进店，你就用上

面的介绍方式来展示产品，是不是立刻就跟竞争对手形成差异，对比另外那些没有任何策略的

商家，你几乎已经有了 100%的优势！

案例 62：纹绣店如何打造超级鱼饵，通过社群拼团收款 17 万
关注销客巴巴的朋友应该都知道，我们在做实体店活动的时候都要有个超级鱼饵，鱼饵打造的

好，可以快速建立信任，可以快速圈人，而我们这个鱼饵产品可能会牺牲掉。

本来，这家店开始也想做一个秒杀的低价活动，但是，纹秀市场价格其实有点高，做一次都在

一千以上，所以，我们采用了拼团的模式。

这家店是一家老店，有十几年了，它本身有两个微信号，老客户大概有六千左右，去掉些僵尸

粉，差不多还有五千，我们就简单的做了一个微信软文群发。

一段短文，再加一个图片的群发去吸引客户，在文案里面留有两个字，如果你有兴趣参加可以

回复“报名”两个字。通过这样的形式筛选第一批客户把他邀请进群，因为有老客户，就更有

信任度，所以，一开始直接就有一百多个人陆陆续续的进这个群。

下面讲一下整个活动的大概流程：

第一步、做群发文案筛选第一批客户；

第二步、分配好每个人的工作。

我们有分三个职称，第一个：群管、第二个：群主、第三：群客服。

当时，第一个群就 100 多个人，通过这样的工作分配，我们会在群里采用一些互动，比如：

发红包，抽奖，这些最简单的方法。
因为时间比较急，第二天又做了一个活动：邀请三个本地女性进群就可以获得免费做指甲名额

的活动，截止日期到晚上八点，这个群里就有了两百多个客户。

做社群都应该知道，一个群想要维护好，水军是必不可少的，所以，我们在建群的时候就已经

植入了水军，这两百多个人里面，大概有十几个是我们自己的人，就是我们自己的小号，自己

的水军。

水军的作用就是，平时群主讲话的时候附和群主，拥护群主，给群主树立形象和威严，以及平

时活跃群气氛，这里水军还有一个作用是：在抢购的时候，没有人第一个抢购，以防冷场，那

水军就要起到一个带头作用。

我们自己的构思是想在第一天晚上成交一批团长，让他们自己不在群里拼团，假设我们能成交

100 个团长，一个团有 5 个人，那么我们就可以成交 500 客户。

但事实我们也想过，他们可能会自己在群里拼团，只是我们会尽量去引导，但是我们也没有明

确规定说不能在群里拼团。

最后阴错阳差，我们反而打造了这样一个蓄水池，让大家去拼团，当时的拼团的效果非常好，

然后后面才导致我们这个群有自动的一个生命力。

他们自己会发起拼团，我们再加以引导，如果第一批招募团长让他自己去组个人可能有点难度，

但是后面这个群里，有些客户已经是把他自己身边的资源，身边要拼团，或者要做眉毛的已经

拉进群了。

大家有兴趣来参加这活动，价格最低可以达到 599，但具体规则，我们这两天都没有在群里细

讲，我们一直熬到晚上 8 点钟才公布，就是通过这样的蓄水，群里拼团直接爆掉。

中间也做了一些红包营销的互动，我们就结合微信昵称加红包的玩法，这个现场效果氛围是比

较好的好的，广告效果也比较好。

我们一直在隐藏拼团这活动，不让人家知道这个是拼团，那就算群里在猜，我们也没有明讲就

是这样一个动作。
我们把整体拼团的一些规则细化了一下，然后结合这两天的互动，因为有老客户的信任，所以

说当天拼团直接就爆掉了，但是，很多客户都没有仔细看群规则，直接把钱转给客服了。

但钱收得很慢，因为要不断的编号，不断的发团，不断拼组，备注打标签，各方面的一些细则，

后来客户凌晨一两点都还在拼团，客服也是忙得比较晚，光是编号就是到一点钟。

这次活动拼团成功，其实有两个因素：

第一、我们已经打造了这个流量池，让大家只要在群里找人就可以拼团，不用自己再找人；

第二、我们发动了一个超级赠品，由院长亲自给团长做眉毛，院长说有很大的信任度。

原本，做一条眉毛都要五千多，但是只要成团长，就直接可以获得这个赠品，很多人都没有搞

明白游戏规则，就直接是看到拼团就拼，后来有些人想退团，因为他想获得这个资格，但是我

们只有当天晚上的团长才有这个资格，只有十几个团的团长有这个名额，导致了拼团的一个风

险。

当天晚上是五十八个客户成交，到了第二天，就很自然了，就是说慢慢陆陆续续的，因为昨天

晚上大家可能都没时间看群，等到第二天，第三天，两天时间就直接成交了一百客户，就是二

十个团长。

这两天，我们群里在一直做客服，做聊天做互动，发些红包，发些客户见证：做好的眉毛，或

者这个客户的作品，因为有些客户爱炫美，我们会发一些给她，就让她自己去发到群里，她自

己会去炫。

我们也会针对有些在群里互动比较积极的一些人奖励，就是比较表现好的人，会经常给我们说

话的人，我们会私下给他发个红包意思意思，这样，他也会不断的给我们打广告。

然后会考虑到这个人的话其实并不多，所以我们临时又想起来，我们是不是应该去线下吸粉，

我们礼拜六、礼拜天去永辉超市，大家都知道永辉超市人流量还不错，我们做了一个免费画眉

的活动。
通过线下活动，又增加了两百来个粉，大概有六七十个客户进了群，通过这两个活动，让老客

户自动裂变，结合我们线下吸粉，群成员达到了三百八十五人，后面又进了一百多人，都是客

户自己拉进来的，也在群里参与了拼团各方面的。

以上就是整体的过程：

但是还有很多细节都没有完善，比如说现在的模式，因为客户每单是 599 元，也不多，所以

到店之后其实我们原本是想做二次转化，目前转单率很低，大概在百分之三左右。

如果客户到店后，再加 100 元的什么费用，这个转单能达到百分之六七十的，现在的客单价

可能是在 699 元。

然后，再加上后面那个转单项目，比如：做睫毛、画眉等，这些有成交的，就给技师一定的奖

励，或者说是谁转换就增加营业额，每天要把业绩实时录入跟播报，目前，这场活动，打底

17 万业绩应该是有了。

案例 63：经营惨淡的麻辣烫店，7 天完爆竞争对手无人问津

这是一个很经典的麻辣烫营销案例，如果你在做类似的实体生意，我想一定对你有所有帮助，

这家麻辣烫店仅仅用了 7 天的时间，就从每天 100 多元，做到了每天 4000 多元的进账，而

且每天都是人气爆棚，经常能看到门口排着长队等待用餐，更重要的是，原来生意很好的竞争

对手竟然沦落到无人问津的地步。

不要激动，下面为你揭秘整套操作流程：

01、让人揪心的麻辣烫店现状

这家麻辣烫店在一所中专附近，经营十来年，一开始生意还不错，可是近几年附近陆续出现了

六七家竞争对手，并且大多数是加盟店，装修环境都比他的好，最可怕的是他的口味还不如人

家，现在又处于中专放假期间，生意一天不如一天，每天都非常惨淡！

02、产品优势解决方案

不管做任何生意，产品本身能不能吸引并且留住客户是最重要的环节！否则不管采取什么手段，

也不管引进多少客户都是徒劳，真正的生意经营高手绝对不是思考如何拓展客源，而是先考虑

顾客来了之后如何把他们留下！

针对麻辣烫店的多种硬伤，我们清楚认识到，关键第一步如何解决麻辣烫本身能否具备吸引力

的问题！怎样才能让口味不如别人的麻辣烫散发出别具一格的魅力呢？

针对产品包装：在顶级营销经营哲学中有一条理念：站在目标客户可直观感知的角度，对产品、

服务以及购买流程等每个环节进行包装和升级，让客户不断的“尖叫”！

基于这条理念，我们思考麻辣烫本身的每个环节；北方麻辣烫又称烫菜，基本上就是煮沸一锅

汤料，顾客自主挑选好各种配菜，放在汤料中烫熟之后，用碗盛好端给顾客享用。

产品升级的三大突破口：

突破口一：烫菜的汤料有害健康

传统麻辣烫用于烫菜的汤料是长期煮沸的，甚至几天才换一锅，要知道，长期煮沸的水如果食

用的话，是非常容易致癌的，站在卫生和健康的角度来说，这是致命的。

突破口二：营养不能直观感知
很多人会把麻辣烫当做正餐，所以大多数麻辣烫店都打着营养的旗号，但是，他们所说的营养，

并不能让人直观感知到。

突破口三：口味过于单一

一般麻辣烫店都是一种口味，并不能体现个性化，如果策划的这家麻辣烫店不能在口味上有所

突破，必然会输掉一大截，所以，口味做个性化的需求就能够更具备吸引力。

产品包装升级三大解决方案:

一、烫菜汤料解决方案

1、将调料和水分开，采用正宗的山泉清水烫菜，以保证菜的原汁原味，并将山泉桶装水直观

的展示出来；

2、提出换水时间的标准。对顾客承诺，为了保证清水烫菜的安全与健康，必须 1 个小时换一

锅水，并请所有顾客监督；

二、营养直观感受解决方案

在中国人的思维定势中，熬制鲜浓的骨头汤是最有营养的，所以为了迎合消费者的思维定势，

特意熬制了一锅骨头汤，选择最好的骨头材料加入药材，命名为秘制营养骨头汤，并保证骨头

汤为真材熬制，杜绝化学用品调制。

三、口味个性化打造

针对口味问题，搭配出几种调料方案，顾客可以自行选择和搭配，找到自己喜欢的口味。经过

以上三点包装之后，原本在口味上没有任何卖点的麻辣烫，瞬间就具备了压倒性优势。

试想如果有两家麻辣烫店，A 店一锅汤料混合在一起天天煮，烫菜起锅之后，浇上这些煮沸的

汤料端给你吃，而 B 店采用桶装山泉水烫菜，每个小时换一锅水，清水烫好的菜放于碗中，从

另外一个锅里给你浇上鲜浓的秘制骨头汤，让原味和营养相互的渗透，还可以依照偏好自主选

择口味，你会更倾向于哪一家呢？
其实不管哪个行业，只要用心体会和观察，从产品功能、服务以及购买流程都能找到很多可以

优化和升级的地方。

如果你能够让不卫生的变卫生、不环保的变环保、不方便的变方便、复杂的变简单、慢的变快、

价格高的通过成本控制后端嫁接或资金流转等使得可以让消费者以更低的价格购买……假如竞

争对手没有做，而你做了这些，就能立形成压倒性的优势！

店庆活动:

一、整合借力制造惊喜点

升级后的麻辣烫只要顾客体验之后，一定能产生强大的口碑传播力，在顶级营销的口碑思维中，

除了产品本身形成口碑之外，通过服务制造口碑，也有四个策略，其中第二个策略就是通过“惊

喜”来获得顾客的好感并形成口碑传播。

为了让这场店庆活动获得顾客更多好感，经过跟麻辣烫店的老板商讨之后决定，凡是店庆期间

进店的顾客，都免费送上一瓶“惊喜”的饮料。

刚开始的时候，麻辣烫店的老板准备自己采购一批饮料，可是我们立刻阻止了他的想法，因为

她认识到，本次活动只要把势造好，肯定会引爆大量的人气和口碑，一定会有新进入市场的饮

料愿意进驻过来，借助活动做品牌宣传。

于是我们联系了几家饮料代理商，其中有一款叫“开胃野山楂”的饮料，口感是非常好的，而

且他们也非常愿意参加这次活动，还免费提供 500 瓶小瓶饮料和 50 瓶大瓶饮料做推广，采取

3 人以下每人送 1 小瓶，4 个人一起来送 1 大瓶的赠送形式。

饮料提供方也表明 2 个要求：

第一、必须在店内张贴饮料宣传的海报，并从此进驻本店；

第二，为了防止麻辣烫店乱送或者卖钱，饮料方派出工作人员现场亲自介绍和赠送饮料。其实

这正是双赢的局面，很快达成了合作协议。
看到这里，也许你会有一丝丝疑惑，赞助这么多饮料，成本至少也得上千呀，他们为什么会心

甘情愿的为了一家店付出这么多呢？

二、免费赞助的谈判策略

我们利用了三个诱惑点跟饮料方谈判获得赞助。

诱惑点 1：我们品尝了对方的饮料之后，感觉口感非常好，有一种喝回儿时山楂罐头汁的味道，

她非常肯定的说，这款饮料只要让消费者体验后，一定都会跟她有同样的感受。

同时她还告诉饮料提供方，饮料处于推广期间，与其花钱去做各种无效的广告宣，不如省去这

些费用，直接让消费者体验产品，这样能够获得更多消费者的青睐。

如今业务员做市场也很累，你也可以这样想，相当于花工资请我当你的业务员，你就把给我的

工资转换成饮料就行了，还帮你做活动造势。

诱惑点 2：借助本次活动，不但可以运用体验的方式虏获消费者的心，还能够顺利进驻到本店，

打开一个长期销售的渠道，对于后续几年的合作来说，前面付出的这些根本算不上什么，而且，

很多饮料在推广期间都会对一些活动进行赞助，你不赞助，自然会有其他饮料进驻进来，要知

道他们都是你的竞争对手。

诱惑点 3：一个新的饮料品牌要想打开市场，是非常艰难的，附近的餐饮饭店都没有让你的品

牌进驻，就是因为他们没有看到你的优势，如果我们这次活动造势成功，全力推荐你的品牌，

附近的消费者也都爱上了你的品牌，是不是可以借助这个势头跟其他餐饮商家谈合作，此时本

店就相当于你的样板市场，做任何生意只要有了样板市场，成交能力将瞬间暴增！

三、打造无法抗拒的充值主张

让顾客充值办卡锁定成为会员，是任何生意都必须重视的事情，顶级营销所以提炼出 14 种让

顾客无法抗拒的充值模式，就是因为锁定充值之后有 5 大超级价值。

1、锁定顾客回头
俗话说“做生意就是做回头客”，如何才能让顾客更加愿意回头购买产品呢？只要把他的钱锁

定了，在有需求的时候肯定就会优先选择你。

同时，人的购买行为，三次就能形成路径依赖，只要你的产品和服务不比别人差，那么，路径

依赖所形成的习惯，就会强化他对你的选择。

2、有效避开竞争

当锁定顾客成为会员之后，相当于给予了他一定的身份，而这种身份和特殊待遇，会让顾客关

注你的时间更多，谁能抢夺消费者更多的关注时间，谁就能获得更多的竞争机会。

3、提前收回现金

“这年头，任何承诺都是空谈，收到钱才是王道！”，这是一位老板经常说的口头禅，不过，

也是实实在在的真理。把钱提前收回，不仅可以掌控整个大局，让经营变得更有底气，更重要

的是，现金流的充实，能让生意运转得更加如鱼得水，获得更多财富增长的机会，很多生意倒

闭，往往就是因为资金链的断裂。

4、获得互动机会

培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝，是经营生意的核心战略，谁拥有的铁杆粉丝多，谁就

能主导市场，获得源源不断的后续财富。然而，只有客户掏钱成为你的会员之后，才能让他心

甘情愿的关注你的平台（微信公众号等），获取更多的会员福利。也只有关注了你的平台，才

能拥有跟他们传递信息和互动的通畅管道。

5、拥有整合筹码

如果拥有庞大的会员基数，整合筹码和议价能力将瞬间放大，你可以通过会员基数，跟更多商

家合作，轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户，也可以跟他们一起联盟维护客户关系，

同时，在采购或搭售任何其他产品时，以会员基数作为筹码，跟产品提供方洽谈，就有了更大

的议价权利。
基于以上 5 大价值，我们开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方式，本次活动促使顾客充值

办卡的成交主张：“充值 50 元，赠送 1 个 48 元的水果巧克力蛋糕！每人仅限充值 1 次，机

会有限，先充先得！”

为了保证蛋糕的新鲜，麻辣烫店只摆放一个蛋糕样品，赠送给顾客的是蛋糕领取卡，持卡可以

到指定的蛋糕店免费领取。

这简直是一个无法抗拒的会员充值主张，事实也证明了，在后来的活动中，充值率达到了 80%

以上。赠送这么有价值的蛋糕不是赔大了吗？我要告诉你的是，这些蛋糕并没有花一分钱，而

是空手整合了 700 个价值 48 元的水果巧克力蛋糕来促成会员卡的充值。

四、空手整合促销礼品的巧妙策略

在顶级营销的资源操控体系中，空手整合免费的产品至少有 8 种模式，而我们在整合蛋糕的时

候运用的就是其中的“广告转化模式”。当时在咨询的几十个商家中，有一家蛋糕店，准备花

上万元的投入做开业活动。我们把关于整合共赢的几个案例分享给了蛋糕店的老板，蛋糕店老

板豁然开朗，还主动请我们帮忙对接其他店的精准客户。

蛋糕本来就是暴利产品，让人震惊的是，市场价 48 元的水果巧克力蛋糕，包括蛋糕盒子在内，

成本才 7-15 块钱左右，给我们 700 个蛋糕对接客户，总共成本也才 4900 元，对比上万元的

广告投入，立刻节省了一大半的费用。

这 700 个蛋糕引流进店的客户至少是上千个，因为在领取蛋糕的时候一般都会几个人同行。

顾客领取蛋糕后，立刻给出一个无法抗拒的成交主张，比如：由于您是我们合作单位麻辣烫店

过来的顶级 VIP 客户，今天除了可以免费领取这个蛋糕，您还有一项优待，只要充值 40 元成

为我们的会员，还可以免费获得一个 48 元的水果巧克力蛋糕，可以随时过来领取，并且充值

的 40 元，今后还可以抵 60 元在本店消费，不过，仅限您今天才可以享受到这个其他新老客

户都没有的待遇！
为了让免费领蛋糕的顾客果断充值，还拿出一本会员办理记录手册，并说：您看，已经有很多

过来领蛋糕的朋友都争取了这个会员机会，这是他们的签字，麻辣烫店的老板对你们太好了，

专门为你们争取了这个政策。

结果，很多陪同朋友过来领蛋糕的顾客都按赖不住冲动，办理了蛋糕店的充值！蛋糕店不但没

有额外多花钱，由于充值的顾客多，把免费赠送的成本分摊掉之后，还赚了很多钱，轻松锁定

了大量的会员和后续消费。

可以说，这次活动，不仅引爆了麻辣烫店，蛋糕店也是最大的受益者。

五、自动化拓展精准顾客的运作方式

通过前面几个步骤，麻辣烫的产品打造好了，制造惊喜点的饮料也弄到手了，促成充值办卡的

蛋糕也免费整合到位了，也就是说，顾客进店之后的成交体系基本完善了，接下来就要思考如

何为麻辣烫店快速拓展客源进店了。

凡是学习过营销的朋友都知道，只要成交体系打造好，确保顾客进店后的成交率，拓展客源是

最简单的环节，只需要对接到聚集目标客户的精准渠道，通过引流产品赠送吸引客流进店的方

式，获得大量精准顾客进店是分分钟的事情。

基于引流产品的打造，我们包装了一张 2 人套餐的引流卡，价值 20 元，也就是说，拿这张卡，

2 个人过来，每人可以免费吃一碗原价 10 元的麻辣烫，然后跟附近的理发、奶茶、小饰品、

眼镜、服装、鞋、熟食等店合作，把这张卡免费赠送给他们，帮助他们促销或回馈顾客，麻辣

烫店的客流轻松被引爆了。

最终火爆到什么程度呢？每天早晨 10 点开始排队，还没有到吃午饭的时间，就门庭若市了，

直到晚上 12 点依旧络绎不绝的人流涌进店内，对比平时晚上 10 点歇业，不得不延迟 2 个小

时，营业额也从原来的每天一百多块增加到了四千多。

六、合作引流顾客的谈判方式
很多商家也想跟其他商家合作引流，但大多数以失败告终了。有一种情况是，你包装的引流产

品没有价值，吸引不了目标顾客，更多原因是，在跟别人谈合作时，没能激起对方摆正心态及

渴望合作的欲望。

对方总感觉你是在求他，你需要从他这里挖顾客，所以，要么直接拒绝合作，要么敷衍了事的

等你刚出门，就把你免费赠送的礼品卡随意一扔，从此就成了角落里垃圾。如果你的产品有价

值，出现这样的情况，原因还是谈判方式出了问题，你没有让对方认识到这是合作共赢。

下面还原一下当初跟合作商家交流的话术，相信能够对你有所启发。

我们：我是给麻辣烫那边搞策划的，我们准备过两天做店庆活动，这里有一张卡，拿着它可以

免费去吃麻辣烫，还可以带一个人，麻辣烫店的老板特意要我来邀请你的。

商家：可以随便吃？就免费也不额外收费？

我们：这里一共有 20 块钱的麻辣烫，两个人去的话，每人可以免费吃 10 块钱的，基本上够

了，不够的话也加不了多少钱。

商家：谢谢你啊！

我们：给你提个建议，其实借助麻辣烫店的活动，还可以让你小赚一笔，我放一些卡到你这里，

你可以回馈老客户，告诉他们这些卡是你们花钱买的，然后送给他们，反正你的同行那里没有，

客户关系不就维护好了吗？也可以在你的门口挂条幅搞促销，进店消费就送卡，这样不就帮你

促销产品了吗？

通过前面的交谈，基本上会出现两种结果：

第一种：多给我一些吧！

针对这种情况，我们的回答是：不行，我们这次只是为了宣传，不求赚钱，但是成本还是挺高

的，我只能先给你 50 张，如果你宣传到位，顾客喜欢，也帮你提升了业绩，我再尽量帮你多

申请一些。”

第二种：你放这里吧，我有空帮你们发！
针对这种情况，我们的回答是：怎么是帮我们发呢？要不是麻辣烫店的老板是你的老客户，指

定要我们来帮你，我早就上那家店去了，你知道这卡能给你带来多少效益吗？到你店里理个发

才多少钱呀，如果挂个横幅宣传一下，搞几天活动，理发就送 20 块钱的麻辣烫卡，顾客不都

到你这里来了啊，麻辣烫这次虽然是为了做宣传，但成本也是很高的，只能先给你 50 张了！”

看到这里，引爆麻辣烫店的整个策划操作流程就介绍完了，但是，这次操盘的成功，其中还隐

藏了一个很重要的细节，如果不揭秘，相信你肯定会走很多弯路，所以，必须再用一小节的内

容阐述清楚。

七、99%的策划忽略掉的关键步骤

任何自认为好的策划方案，都仅仅停留在推演层面，在执行的时候，会有很多细节并不会如自

己想象的那样顺利，所以，任何思路和方案在大规模执行之前，一定要先进行小规模、小范围

的测试，把所有的流程和细节理顺，找到最有效的方法之后，才能进行放大！

往往 99%的老板从来不注重测试的重要性，闭门造车弄出一个自认为完美的方案，立刻大规

模的投入执行，要么碰运气弄对了，要么就是一团乱麻，花了大把的金钱和人力，没有起到任

何效果，所以风险非常大。

我们一直强调测试的重要性，所以这次操盘的顺利进展，也离不开活动正式开始前的一次小规

模测试。我们先找一个店合作，发 30 张卡片出去，测试一下整个流程，看看来的人有什么反

应，成交环节有没有阻力，工作人员是否已经知道如何配合……

不测试不知道，一测试吓一跳，前十几张卡引进来的 20 多位顾客，只成交了 2 个。当顾客来

了之后，几个临时帮忙的工作人员（自家的亲戚）都傻眼了，不知道怎么引导，也不知道怎么

介绍成交主张，完全乱套了。

见此状况，马上进行调整，为了让顾客知道充值送蛋糕的活动，增加大字报进行介绍，并再次

给工作人员进行培训，教他们如何塑造稀缺性和紧迫感。
调整以后，后面十几张卡引流进店的成交率，立刻上升到了 60%，通过测试还发现了一个现

象，虽然每个人免费送 10 块钱的麻辣烫，但是由于前面有了赠送金额的打底，很多人都会特

意多点很多比较贵的菜，人均消费至少达到了 20 元，也就是说，每个人还会额外多付 10 块

钱，这样算来，来的顾客都不充值，也不会不赔钱，充值的话，相当于净赚了。

经过两天的测试调整，才开始跟大量的商家合作，规模化吸引客流！试想一下，如果没有前面

的测试动作，没把每个环节优化好，一下子就引进大量的顾客，是不是会乱成一锅粥呢？

八、完美流程的演绎

最后回顾一下麻辣烫店的客流引爆画面。活动开始了，麻辣烫店竖起了拱门，挂上了横幅，10

多个合作商家帮麻辣烫店源源不断的输送顾客，每天从早晨 10 点到晚上 12 点都像办酒席一

样热闹。

顾客点完菜，在等待麻辣烫的过程中，看到麻辣烫店用清水烫業、骨头汤浇盖、口味自调的宣

传，瞬间感到非常惊讶，原来这里的麻辣烫做得这么健康安全，对比之下才感受到市场上的麻

辣烫太不靠谱了。

美味的麻辣烫端上来之后，工作人员热情的免费送上饮料，本来麻辣烫就不要钱，现在饮料又

是白送，顾客再次产生了无比强烈的喜悦感！

结账的时候看到充值还能送 48 云的水果巧克力蛋糕，而且蛋糕的数量有限，活动时间也就三

天，所以就毫不犹豫掏钱充值，后面结账的顾客看到前面的人充值，也开始咨询具体细节，害

怕失去这次机会，陪同过来吃的朋友也心动了，迫不及待的申请了充值名额，有些没有带够钱

的顾客，中午吃完，晚上跑过来充值后再吃！

街边路过的人看到麻辣烫店这么多人排队，也情不自禁凑起了热闹，本来准备到其他店吃麻辣

烫的顾客，也因从众心理的影响，都走进了这家店！

3 天店庆活动下来，麻辣烫店成为当地口碑的热点，因为麻辣烫健康和安全的升级，顾客回家

一定会告知亲戚朋友；可以免费吃麻辣烫，也会进行传播；来了之后还白得了一瓶饮料，又会
出去炫耀；吃完之后充值还送蛋糕，更会成为讨论的焦点；从早到晚排队的火热场面，更是让

大众议论纷纷！

看到这里，相信你已经感受到了这个麻辣烫案例给你带来的直观收获，我敢肯定，只要你细细

研究案例的整个流程，足以启发你的思维，用在任何实体店的运作。

案例 64：大米 0.1 元，明白了这个原理，你也敢做这样的活动

实体新店开业当天，做一场好的营销活动至关重要，这一天活动的效果对这家店日后的经营也

有着重大的影响，所以，我们要做到的就是：“开业即火爆”！

一家新开的店，本身是没有多少用户的，除了自然流量以外，最重要的便是营销推广带来的流

量了。今天我们以一家新开业超市的案例来解析，看一看实体店如何开业即火爆。

一、引流渠道

自然流量：这个很好理解，就是走过路过你店门口的人群，这种流量有很强的局限性，受店铺

地理位置的影响很大。

营销推广：无论是在店门口放广告还是在附近发传单，都是属于比较简单有效的方法，一定要

用上；在线上微信朋友圈做裂变推广则让这家超市吸引到了上万人的关注。

二、活动设置
如何吸引用户的注意？在线上、线下各种渠道进行推广的基础要求便是要有一个好的活动！放

大自身产品的价值，抓住目标消费群体的需求。

这家小超市就是使用了我们之前提到的《7 种高效的引流方法》中的超低价引流法作为这次活

动的噱头：只要 0.1 元，买走一袋大米。

线下推广：超市门口海报、重复播放的广播、路上的行人、工厂里的工人、附近的居民，都是

本次发传单的主要对象。

线上推广：设置 0.1 元的金额就是要让用户掏出手机，如果选择添加好友并帮忙转发朋友圈则

再送土鸡蛋一袋。

就这样，超市在开业的前三天，共累计添加了近 6000 名微信好友。

三、流量转化

这里很有意思的一个环节是：领取的人很多，过程很慢，很多人索性在超市逛了起来。超市大

家都明白吧，看啥都想买，所以超市老板用“一袋大米”和“一袋土鸡蛋”在两天内累计添加

了近 6000 的附近用户群体，而且，这些人的消费已经填补了大米和鸡蛋的成本，反而赚了几

千元。

随后，在开业三天活动结束后，超市老板有在朋友圈发起办理会员活动：“充 200 送 100，

送 500 送 300 的活动，并且会员消费打 95 折。”

这下好了，超市原本就是高消费频率的场所，附近的居民当然不会拒绝这样“无理取闹”的优

惠活动了，活动持续三天，办理会员人数 1000 多人，入账 30 万元。

就这样，有了第一批这 1000 多人的忠实消费者。

四、流量管理

怎样才能把生意做好？只要懂得一个道理，坚持一个原则：利人利己。

线上微信好友这块流量已经分成会员与非会员了，接下去的工作便是维护老会员、开发新会员、

吸引新用户了。
1、把会员和非会员放在同一个社群里，每天在群里发优惠商品的广告图，在价格上区分原价

和会员价，加强会员的优越感和刺激非会员的落差感。

2、在社群里面发红包，金额适当，个数不必多，一是为了与消费者互动，二是为了让消费者

把自己的朋友拉进来抢红包。

3、活动裂变，这个需要详细的策划，但有了用户基础了，肯定会比开业时来得容易得多。

如果你人手足够，最好对他们进行细致的分类，因为这样你会收获持续、有效的效果，门店生

意蒸蒸日上。

五、注意事项

1、活动设置：注意成本的把控和活动效果的预测，引流的活动噱头如果没有引起消费者其它

的消费行为，推广越成功，损失就越大，比如说 6000 袋大米和 6000 个鸡蛋全白送了。

2、用户管理：这样的管理方式，使商家对于用户的透明度大大提高，所以保持好产品质量和

服务质量是关键，不然一旦引起连锁反应，客户就会大量流失。

案例 65：百货店如何打破连锁加盟店的围攻，年销售额达千万

不知道你有没有发现，大街上除了餐饮店最多，便利店也是最密集的一类店铺，尤其是在人群

比较密集的城中村，几乎走几步，或者拐个弯，就有一家。
早些年，这种食品百货批发店的生意很好做，甚至现在在比较不发达的地区，也还不错，但是

在相对发达的城市，传统食品百货店已经被一家家加盟便利店包围了。

除此之外，电商的冲击一直存在，而更大的冲击则来自新零售。比如永辉超市，又有线下实体

店，又有线上订单 APP 和小程序，还有免费的物流配送送货上门，传统食品百货在位置上占

的优势逐渐被削弱，或者说，客单价大大的降低了。

那么，传统食品百货批发实体店应该如何突围、如何自救？

一、转型背景

许总从事食品百货店已经有十几个年头，有很好的货源，在附近也算是老店，但随着城市的发

展，城中村的人口虽然激增，但流动过大，除了一些本地的居民以外，基本上是没有老客户的。

许总的商业模式也比较简单，除了进店以外，许总还向附近的餐厅饭店和传统便利店批发商品，

生意做得还算不错。

但是，加盟便利店的兴起，让这些传统便利店一间一间的关门；餐厅的生意也不好做，频频转

让也让老主顾接连丧失，许总的生意自然也是直线下降，苦不堪言。

二、新零售萌芽

据许总说，他是在街头上行走的时候，一名永辉超市的推销员拿着一袋三包抽纸的纸巾跟他说：

只要关注一下小程序，在里面下单只要一块钱就可以买到三包抽纸。

回到店里，他开始研究永辉超市的模式，知道这是一种叫“新零售”的商业模式，上网一搜还

搜到马云说新零售即将来临的言论，这也真确的让他深受启发。

随后，他开始了解更多关于“新零售”商业模式的知识，需要借助到的营销工具，以及活动运

营、用户运营的方法等等。

三、小程序+种子用户

许总了解到新零售的模式是线上线下与物流相结合的一种互联网+模式，线下有实体店，物流

自己可以配送，那么线上商城他则选择了成本比较低的小程序。
一番准备之后，许总开始磨刀，准备与加盟的便利店和新零售模式的大超市抢一抢市场！

许总早些年已经积累了一些餐厅的老板、传统便利店的老板，这些老板就是他第一批种子用户，

就是发力点。

意想不到的是，将小程序推给这些老板后，出货量居然是正常时候的两倍多，问起原因，他们

说：原先根本就不知道许总这里有这么多的货，只是购买常用的！

详细的货品展示，明确的价格标示，刚上线时给出的一点点优惠，加上自己的配送，许总在种

子用户里两天就拿下了近 20000 元的订货量！

四、小程序+推广+社群

初步尝试的成功，给了许总足够的勇气和信心。许总开始在附近的城中村里面，向餐厅、摆摊、

便利店推广自己的食品百货批发店，丰富的产品、批发的价格、高效率的配送、不错的为人，

得到很多店家的认可！（小程序+推广）

许总在微信里拉起了微信群，让老板们在这里交流自己的经验，也不定时请他们喝酒，逢年过

节更是伴手礼个个少不了，那些老板自然愿意拉一些自己的朋友成为群友、成为许总的客户。

（社群）

仅通过这样的手段，不到一年的时间里，许总就积累了近千个稳定的商家客户，每年的销售额

达到数千万！这是他万万没有想到的！

五、错误尝试

许总的生意越多越好，商家客户积累的数百个的时候，开始想做进店锁客，除了要做批发，他

还想做零售，像给他启发的永辉超市一样！

原本的食品百货店进行了重新装修，花了一笔钱，招进收银员、售货员和配送员，向附近的居

民推广小程序，但最后没有成功，因为他实在斗不过那些大品牌，在宣传成本和人员成本上吃

大亏。

坚持了两个月，许总就放弃了，原本还想再开一个店的想法，也变成了再租一个仓库。
总结分析：

1、就像电商淘汰实体店一样，新零售会淘汰纯电商，而这是实体店的一个机会，人家能做，

你也能做；

2、做生意不要贪图大而全，想要让所有人都变成自己客户的后果是，失去原有的，也得不到

新的；

3、对于不是名牌、没有知名度的品牌来说，老板就是最大的品牌，老板的为人和做生意的原

则直接影响生意。

4、老板要紧跟时代的发展，善于学习，不能墨守成规！

很多传统行业或者实体店的老板，他们都在寻求转型，但又苦于对互联网的不熟悉，其实转型

也并非只有转型互联网，但是互联网确实是不错的契机。

案例 66：水果店如何利用微信卖水果，销量增加 10 倍以上

有一个朋友是卖水果的，店铺位置在高档小区附近，虽然位置还可以，但是生意却不怎么样，

自从 O2O 这种营销模式出现以后，彻底改变了这家水果的命运，他操作的方法也很简单，你

也能学会。
首先是吸粉，他是怎么吸引粉丝的呢，很简单，他让店里的营业员印了很多宣传单页，单页上

有水果店的地址和老板的微信号，以 及一些水果的介绍等……

然后在单页最显眼的位置写上：“扫一扫加好友，免费送一个苹果或芒果或者火龙果一个”！

有人该说了，这样送还有钱赚吗？会不会把水果店都送关门啊！

你想想看，现在你的生意已经不好了，只要让客户先知道你这个店，知道你的水果各类、知道

你的品质、知道你的服务等，你不是才有销售的机会吗？

反正现在水果也卖不出去，不如利用这个打个广告，这也是无奈之举，只要客户扫二维码就送

这三种水果中的其中一个，而且还送货上门，一个就送，创造跟客户接触的机会！

一、那么具体怎么送呢？

每天早上 6－8 点两个小时，下午 6-8 两小时，守在大门口，逢人就发，顺便说一句，水果店

就在旁边，只要加微信就送火龙果或者苹果，连续发一个星期！

小区业主这个时间段都要送小孩上学放学，掌握他们上学放学的时间也去蹲点那去接送的肯定

都是小区业主，尽量多去跟别人拉些家常，最好是带些水果，送些小朋友吃，如果可以，买很

多棒棒糖，送给小朋友。

二、顾客来了，怎么做营销呢？

如果门店搞到了精准客户了，离赚钱还远吗？剩下的就是对这些进行客户营销，要怎么吸引？

很多人发朋友圈，宣传自家的产品质量好，做代理如何赚钱等等，这些硬性广告实际上大多数

顾客看过就忘，存在感太低。

聪明的发朋友圈的姿势是：

1、发一个火龙果的照片，切开那种，参考文案：“多吃火龙果，清热解暑还可以美白减肥”！

2、北海道樱桃，参考文案：“听说这个比玻尿酸好，强力补充 VC，天然产品吃澳洲樱桃，

小孩比一般小孩聪明”。
还有很重要一点，老板可以通过朋友圈把自己打造成一个非常会生活的人，时而逗逼、时而时

尚、时而高冷，顾客觉得看他的朋友圈就像看一个连续剧，让人看了欲罢不能，这就叫剧情营

销。

三、通过互动游戏吸引客户参与

群内搞个一元夺宝的游戏，直播抽奖价值 200 元的水果，每个来购买水果的客户，多给门店

一块钱，就给他一个抽奖号码，在一周结束时直播公布抽奖结果，假如有两百个客户参与，也

就是说老板募集了 200 块钱，最后一天门店直播抽奖的过程，抽到哪个号码，就可以中价值

200 元的水果。

别小看这 1 块钱，他会充分调动客户的参与激情，每周开奖前后，都是水果销售的高潮，并不

是为了中奖，就为好玩。

四、通过砍价、拼团小游戏锁定顾客多次消费

俗话说打江山容易守江山难，很多的实体店老板，都很头疼这一块，花大价钱，大量心血吸收

的几千甚至上万粉丝之后，不知道如何运营，只能眼睁睁地看着粉丝默默取关，那么实体老板

该怎么办？

通过微信公众号内嵌入拼团和砍价的小程序，轻量化的应用就能把微信里的客户再次盘活，怎

么操作？

1、在日常推文中发表拼团或砍价的资讯文章；（标题要明显突出是拼团或砍价，以迅速抓住

顾客眼球。）

2、文章里嵌入拼团或砍价小程序；（什么水果？需多少人砍价，砍完什么价格？一目了然）

3、顾客被文章吸引，点击小程序链接后，就可以开始呼唤他们的小伙伴亲朋好友开始拼团或

砍价了。

需要注意的两个地方：
1、所有拼团或砍价的商品都需设置“到店自提”：消费者成功拼团或砍价后，如何加深顾客

对门店的印象呢？到店自提很关键。

就近门店自提，可以让消费者知道你的店在哪里，还有什么水果，到了现场自提后，还可以送

他们一些小惊喜：比如一杯鲜榨果汁，让他们喜出望外，同时吸引到店通过店内服务促进连带

销售。

2、通过微信公众号跳转到小程序，就可以不动声色地进一步，把随机关系的微信粉丝转化成

弱关系，小程序锁定顾客有什么好处呢？可以在微信－服务通知版块，向顾客推送订单信息，

让顾客与商家进一步产生互动和联系。

五、销售会员和加工过的水果拼盘

当然，能不能长期的留住顾客靠的不是花里胡哨的营销方法，而是实实在在的优质产品和服务。

区别于市面上千篇一律的水果店铺，除了售卖散货，还提供加工好的标准包装的水果拼盘、水

果礼盒等，水果加工区域采用透明式玻璃对外开放，顾客可以看见水果加工的任何一个场景，

让美味和品质可以看得见。

此外，搭配环境优美舒适的会员休闲、阅读、活动区，现场为顾客配备榨好的果汁，让顾客充

分沉浸在阅读和玩乐的世界里，满足“懒人式”的生活需求，每周还通过开设会员主题活动，

比如鲜果品鉴会、生日趴、水果实验室等，来提升会员店人气。

开业活动三天，线上线下取得了订单数 3623 单，流水近 35 万的傲人业绩，这个店铺看起来

赚钱很容易，但是老板在水果店上却花了很多心思和准备工作。

案例 67：咖啡店价值 30 万的营销方案，营业额提升 6 倍的秘密

现在的实体店要想生存，就要用互联网思维优化自身，以“专业、体验、服务”作为我们的核

心基因，并以此提高实体店跟电商分流顾客、共享市场的能力！

有位老板的咖啡馆开了有一年多了，但是这位老板对于营销甚至做生意不懂，所以经营的一直

不是很好！

于是他就找人策划了一套营销方案：

第一，跟关联商家说凡是在你这里消费满 100 元就送一百元购物卡和一杯咖啡，当然这个购

物卡是咖啡馆的购物卡，我们可以跟服装店、理发店、电影院、美甲店还可以跟移动、联通充

值店都可以合作，这样就会有很多顾客到咖啡馆去消费了。

第二，通过短信平台发给准顾客，短信平台会提供我们想要的顾客，每发一个 4 分钱费用。

短信内容写，收到此短线到某某咖啡馆领取 100 元购物卡跟一杯咖啡，我们花 400 元就可

以发 1 万条短信，当然这里是按概率来的。

第三，给意见领袖每天可以免费喝一杯咖啡的 VIP 卡（喝咖啡的人很少一个人喝，都喜欢带

人而且这个 VIP 很少有人看见，所以如果你有这样的卡你也想告诉朋友这样的事，然后来时

会带人来。）
第四，他们那里地方媒体每个星期六播放慈善节目，里面播放需要帮助的孩子们的情况，让更

多的人拨打一次电话就在话费里扣 5 元，先在店里面跟顾客说，凡是买一杯咖啡，我们就用

你的名义捐 2 元。

为了证明是捐款，在红布写上顾客的名字，把这个爱心红布跟捐款一并给到电视台，在这样的

慈善节目里我们每次捐两千元，可不是钱而是咖啡馆的现金券，这样媒体也会报道，为了品牌

宣传。

“关爱儿童，送爱心，送健康的食品”的理由送产品，活动结束后，我们让这些贫困孩子拿着

这样的消费券在我们的咖啡店喝咖啡，然后带着他们去游乐园玩，并且让电视台全程录下来，

播放到下次的慈善节目中，为了给捐款的人看，我们的的确确做实事，而且也为了品牌效应。

第五，到大学的篮球场摆放投币的储物柜，储物柜最上面一半给其他品牌公司做广告，收广告

费，一半是打咖啡馆的广告，借助品牌一起的位置提升知名度，来到咖啡馆里都会购买的，这

里不存在不成交的问题，只有买多买少的问题。

那么通过这些方法之后，相信客流量很增加很多，一般来说增加营业额，主要就是提升客流量、

转化率以及重复购买率，当然，对于咖啡馆来说，来了的基本都是消费的！

所以在增加了客流量之后，他又设计了一套增加重复购买率的方案，方案如下：

第一，一杯是卖 36 元，两个人也好三个人也好，点完就说如果再加 12 元就免费送一杯，

而且这一杯现在喝也行，下次来喝也行，这样很多人愿意多买一杯，顾客这次不喝他会一直惦

记他还有一杯咖啡没喝，所以下次再带人来。

第二，来的是情侣，最后点完以后就说要不要来一杯甜言蜜语，很多情侣都会说可以的。

第三，抽奖：一等奖 6 天五夜的丽江、大理旅游。（跟旅行社合作费用不高）二等奖是笔记

本电脑三等奖是 100 元消费券抽奖是改天领取的，所以我们跟大部分说中奖了，可惜中了三

等奖，这样就很多老顾客再次光临了，当然，一个月必须抽出一等奖和二等奖，而且把抽奖的

人的照片挂着墙壁上，为了口碑传开。
第四，锁销：办理会员卡，188 元，办卡前面消费打八折，后续消费也是八折，再送一次美

甲服务，如果是男的用不着肯定送给女性朋友，这样下次还会再来（他们店有这样的服务）再

送 100 元现金券（3 天有效，每次用 10 元）所以他会送给别人。

第五，追销部分：按任务，完成任务给服务员提成，让服务员更加有动力。 转介绍系统：凡

是办理会员的，以他们的名义送给两个朋友一杯咖啡，一个蛋糕，一张贺卡，要求两个朋友再

买同样的套餐赠给朋友，一杯咖啡，一个蛋糕。

因为喝咖啡很少一个人喝，再送 8 折的打折卡，同样的方法再要求他们送给其他 2 个朋友，

就这样，这位老板的咖啡馆现在生意好了很多，如今一个月的生意是之前的 6 倍还多！

案例 68：自助餐厅建设 4000 人粉丝团，打造多通道盈利平台

张总的自助餐厅有 1600 平米左右，已经经营了大概 2 年了，由于市场竞争非常激烈，生意始

终不温不火，找不到未来的发展方向，跟很多老板一样，遇到了发展瓶颈。

由于没有好的经营方法，不仅自己干的很累，也无法给企业创造更大的利润和发展空间。

而且在他餐厅附近还新建了一家“万达广场”，这种以衣食住行为一体的商业综合体，非常有

竞争力，对他的威胁非常大。
店铺装修的时候，由于经验不足，店里的空调还坏了，特别是夏天的时候，这么热的天气，店

里的空调突然不行了，给顾客带来的体验是非常差的，因此也流失了不少顾客，这让老板开始

怀疑，实体店是否还有希望。

后来通过系统的学习“实体店转型互联网”，大为感叹，原来生意还可以这样经营，学会这套

模式后，张总立刻将所学的思维和策略，在店里落地执行。

落地的结果是：10 天时间的活动，不仅收获了 27 万现金，4000 多粉丝，而且还定向引流了

2000 多顾客到店消费；更重要的是，通过互利网+转型的社群营销，把自己的店打造成了一

个除了餐饮盈利之外的，超强的多通道盈利平台，获得了不菲的收益。

具体的方案步骤如下：

第一步：激活钢丝顾客，建立种子群

以前，店里虽然沉淀了一些老会员，但由于维护不善，跟会员没有任何互动关系的往来，客户

粘度不高，流失率非常重要。在这种情况下，张总开始了她的第一步。

运用 100 钢丝法则，张总安排财务把近几个月活跃度较高，以及对他们支持的会员，全部统

计出来，并从中选出了 100 多个钢丝顾客，拉他们进群，把群命名为“xxx 海鲜自助福利群”，

就这样，由钢丝客户组成的第一个福利群成立了！

福利群建好之后，张总立刻面临着 2 个现实的问题：

1、如何让这些顾客始终愿意留在群里？

2、如何借助他们的信任和朋友资源，让他们主动裂变更多的新人进群？

第二步：利益前置，霸王餐策略

如何解前面两个问题呢？这当然难不到张总，通过利益带动互动，通过利益刺激裂变，张总依

照学习的知识，设计了一套自己的玩法。

当人数多于 100 人之后，张总发了一个群公告，群公告的大致内容是：“每天晚上 9 点，群

里都会发放福利”。
福利内容有三项：

福利 1：每晚在群里发红包，通过抢红包，形成热闹的氛围；

福利 2：每一个红包，手气最佳的可以获得“霸王餐”的资格，即免费吃海鲜自助；

福利 3：拉人进群有好处，拉 20 个人，送 20 元餐券，拉 30 人就送 30 元餐券，拉 50 人就

送 50 元餐券，拉满 68 人就送“霸王餐”（免费吃）资格。

通过上面三步操作，群立马就火热起来了，加之张总这家店，在当地营业也有 2 年多了，信任

度是具备的，因此，群里很多钢丝都纷纷响应，开始往群里拉人，很快就从 1 个群，发展到了

8 个群，多的 500 人，少的也有 100-200 人，每天发红包，抽奖，发“霸王餐”资格，没有

中奖的，送代金券，或者拉人奖代金券。

就这么连续几天的操作，店里的人气立马就引爆了，这段时间，每天都是客流量翻倍，流水翻

倍！

第三步：利用粉丝黏度，小试牛刀秒杀大捷

经过前面的操作，粉丝的黏度基本都上来了，时间过得飞快，马上就要到“教师节”了，借着

教师节的这个契机作为主体，张总决定小试牛刀，于是，在精心思考之后，设计了一个教师节

的活动方案，发到自己和员工的朋友圈，文案如下：

“教师节送福利拉：

凡持教师证和身份证到店就餐可免费享用单人自助餐一份！

活动时间：9 月 10 日、11、12 日三天（每天限 39 名）！

参加活动的老师请加图中二维码报名！

凡转发此信息到朋友圈集赞 68 个，赠送一张免费就餐券，有效期至 9 月 25 日，截止时间是

9 月 10 日中午 12 点”！

大致的内容就是：在教师节 3 天，凭身份证和教师证可以免费吃海鲜自助餐，每天限 39 名。
如果你不是教师，可以转发此内容到朋友圈，积攒 68 个，同样可以享受免费吃海鲜自助的资

格。

与此同时，把这条教师节的活动消息，还发布到了已经拥有高粘度的 8 个微信群，请求群里的

粉丝帮忙一起转发与宣传。

看到这里，你是不是会想，不就是一个简单积攒吗？吹的神乎其神。如果，你把它理解成了一

个简单的积攒转发活动，那么你的布局思维就太低了，这是一个“计中计”的连环模式。正所

谓：项庄舞剑，意在沛公！

看似是一场简单的积攒转发活动，实际上，背后真实的意义在于，通过请求 8 个群的粉丝帮忙，

为后续推出“秒杀”活动，埋足了伏笔，为什么要埋这个伏笔呢？请继续往下看。

其实，教师节积攒活动，能不能积到攒，有多少教师会来？这些都不重要！重要的是，通过 8

个群的粉丝的帮忙转发，形成了一个绝佳的销售理由！

就是做活动一定要有回馈的理由，理由是促销的第一步。

正因为前面 8 个群的粉丝帮忙，张总就顺理成章的发出了公告：感谢各个群里的兄弟姐妹，帮

我转发教师节的积攒活动，为了回馈大家，给大家准备了一个惊喜福利——原价 89 元的海鲜

自助餐，秒杀价只要 39 元，仅限 88 个名额。

为什么要拐一个弯呢？直接在教师节推出 39 元的秒杀活动不是更好吗？因为做营销方案一定

要贴合人性，如果直接推出，未必会有多少人响应，因为教师节是针对教师的，而大多数人，

会觉得与自己无关。

但是，如果先找出一件事，让粉丝帮忙，让他们付出一些行动，再以“感谢”的名义来推出秒

杀福利，大家就会去抢，并且还会感谢张总，这就是奥妙之处。

粉丝的裂变速度非常快，仅这一天时间的秒杀 39 元海鲜自助活动，群里从 2000 多人，一下

子就裂变到了 4000 多人，8 个群全部满员，还开成立了第 9 个群，这次小试牛刀，让张总的

自信心大增，她看到了粉丝的热情，看到了粉丝的黏度，看到了未来的希望。
不过，社群的管理是一件非常耗时的事情，一个群可能你还照顾得过来，但是群多了，人多了，

精力就顾及不过来了，怎么才能解决这个问题呢？

第四步：身份与奖励刺激，将消费者组织化

张总不仅做到了把钢丝粉发展成为自己的业务员，同时也把他们发展成为了自己免费的员工，

因为一个人管理那么群，还需要在群里互动，实在太辛苦，精力根本就允许，所以，必须充分

调动粉丝的参与。

张总的操作方案就是招募“群管”，提出了招募的条件，并且自己亲自和他们语音进行考核，

同时给出了群管的福利：“是合格的群管，每个月都可以免费吃 4 次海鲜自助”。

为此，张总还专门建立了一个群管的微信群，并在里面亲自培训她们，要如何管理群、互动、

发红包，以及发放霸王餐的资格。

而且要求非常低，只需每天晚上 8 点半到 9 点半必须在线，事实上，这些群管非常用心，就

跟打理自己群是一样的，虽然要求每天在线 1 小时，可很多群管几乎随时在线，从早忙到晚，

更重要的是，群管有了身份，会自动拉人进群，最高峰的时候，张总有 4500 位粉丝。

当然，关于招募群管这一块，还有一个非常重要的经验，在招募的时候，张总对群管做了严格

的筛，最终被选上的，基本上都是那些具有亲和力，又有时间的宝妈。

自从有了尽心尽力的“消费者群管”以后，张总就解放出来了，她可以去做更多更重要的事，

每天只要监察这些群管做得是否到位即可。

第五步：微信群接力，排队卡秒杀

时间来到了 9 月 22 日，精心布局了近 20 天的 9 个群，马上就要派上大用场了，因为张总打

算在国庆节的时候，推出一个充卡活动。

在正式开始充卡活动之前，张总把所有的群管召集起来，在线下开了一个动员会，让所有的群

管知道，在“十一”到来之前，会进行一次超低价格的秒杀活动，这次活动力度非常大，让所

有群管认识到，一定要在群里和朋友圈无死角的宣传互动起来。
9 月 23 日，正式启动秒杀......9 个群同步进行。

全年海鲜自助最低价：29.9 元！这也是唯一的一次，从来没有过这么低的价格，并且，本次

秒杀，采用的是“排队卡”模式，什么意思？

9 月 23 日发的秒杀，只能在 10 月 1 日到店吃，过了这一天，就作废了，每天限 300 位。

9 月 24 日发的秒杀，只能在 10 月 2 日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限 300 位。

9 月 25 日发的秒杀，只能在 10 月 3 日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限 300 位。

......

以此类推，直到 9 月 29 日截止，秒杀活动收到超过 2000 人的秒杀订单。

第六步：整合媒体推动，大 V 公众号辅助秒杀

与此同时，张总还运用了免费整合思维，谈了当地几家公众号的大 V 号，免费给她发本次秒

杀的活动文章。

通过媒体，张总也收获了 1000 多人的秒杀订单。更重要的是，这些媒体，张总没有花 1 分钱。

张总说：我本人也学了关于免费整合这方面的技术，所以，我用了 7 大免费整合模式中，最基

本的置换策略，对于这些大的单位来说，他们过节也要给员工发福利，我的店在当地也算是有

档次的海鲜自助，所以我都是用自己的餐券和对方置换。

不仅这些单位发给员工有面子，我也通过这种方式给自己的店做了引流，

前面秒杀的铺垫，其实是为了接下来国庆的活动充值做引流准备……

第七步：万事俱备，国庆大充卡

到了 10 月 1 日，国庆节的充值活动正式开始，由于前面采用的是排队卡模式，因此：从 10

月 1 日开始，一直到 10 月 7 日，每天都有几百人来店消费。

张总分了两大充卡梯度，500 元和 1000 元。

那么，充卡的收钱主张是什么呢？下面以充值 1000 元的主张为例，充值 1000 元可用获得 8

项权益：
1、卡内有 1000 元现金，不限时间，随时到店可以使用，消费后直接刷卡；

2、拿 350 元的现金券 7 张（此券为亲友券，使用规则按券上的时间使用，每天每次只能使用

一张，有效期 2 个月）；

3、价值 960 元的郎思宁涮烤锅 1 个（苏宁有售）；

4、价值 880 元的蓝月亮洗衣液 12 瓶（每月 20—30 号可以到店领一瓶）；

5、价值 288 元的李二鲜鱼现金券（价值 88 元的鱼头或价值 58 元的香辣蟹，任选 3 次，绝

无套路！）；

6、价值 500 元的南洋美容美发储值卡（绝无任何套路）；

7、价值 590 元的苏公茶居现金券（390 元红酒 1 瓶，立马可以带走+200 元品茶卡，绝无套

路！）；

8、价值 600 元静态氧系清洁公司油烟机或洗衣机上门清洗 9 次+28 袋活氧去污粉；

上面这个充值主张是用会员收钱中的大额充值模式设计出来的，我相信，关注销客巴巴的同学，

都能看的懂。

500 元的卡，充了 319 张，收钱 15.95 万；

1000 元的卡，充了 112 张，收钱 11.2 万。

国庆充卡结束以后，张总还设计了一个抽奖的活动，100%中奖，目的是：

1、让消费者到店再次回头 1 次；

2、中奖的奖品需要 7 日后来店领取，再一次实现了消费者回头；

3、中奖的消费者都要发朋友圈，实现了宣传；

4、抽奖活动现场图片以及中奖的通知，在群里轰炸，造成一定的影响力。

前面的步骤虽然精彩，其实都是为最后一步做的强有力的铺垫……

第八步：活动只是开始，实体店+互联网升级转型才是最大的收获
这次布局，仅仅只是一个开始，未来她的第一目标是要现实 2 万粉丝的大社群，张总还透露，

从开始的福利券，霸王餐，到现在，我已经开始在群里卖水果了，通过社群，进行定向产品的

销售，不需要囤货，定多少，卖多少。

有了高粘度的粉丝社群，完成后端的无限扩张盈利，其实只需要两步即可：

第 1 步：我作为一个超级采购商，进行群内调查，看看大家最喜欢吃的是哪 3 种水果，并且

把我的价格公布出去；

第 2 步：凡是愿意预定的，就支付 10 元，进行预订接龙，9 个群同步进行，预定时间 2-3 天；

第 3 步：最后，粉丝到店领取水果。

你会发现，这样一来，我可以卖很多的产品，同时消费者到店领取的时候，大多数都会顺便吃

一顿海鲜自助，把海鲜自助的生意都带火了。

我们一箱一箱的往店里拉水果，有哈密瓜，火龙果，柚子，等等，我真的没有想到，我一个餐

饮店，居然比那些水果批发的卖的还要好！

现在这些群，我除了卖水果，还有大闸蟹，以后天冷了，还会卖保暖内衣，这些产品利润都比

较高，差价也大。

这就是学习的收获，让我真正认识到，实体店经营赚钱真的很简单，只是因为没有正确的思维

和方法而已，现在自助餐厅也自动运转起来了，而且通过微信群搭建的社群平台，做各种产品

的销售，既不要发工资，也不要付房租，这就是互联网+带来的震撼！

以后，我要把自己的生意发展成为一个什么都可以卖的大平台。

案例 69：家具免费送商业模式，背后有着怎样的营销套路
这两年比较火的仍是共享模式，只要你的产品能够满足重复使用，一般都可以拿来共享，下面

就给大家分享一个家具免费送商业模式，看他是针对的是哪部分客户，又是怎么解决顾客痛点

的?

共享家具最主要的客户是那些租房或者一些初创的公司，因为对于初创公司来说如果一开始就

大量购买家具和办公桌的话，是要花费一大部分资金，而有一些初创公司为了节省在这方面的

投入，把大量的资金用于后续的运营。

所以，有一些会选择购买一些二手家具和办公桌，但是，有一些公司还是不太喜欢二手家具的

啊，这个时候共享家具模式的存在就会让他们减轻一部分资金的压力。

那么还有一部分用户就是租房的用户，当然这里指的是对生活有一定品质要求的用户，也就是

中高端的用户，那么这些用户在租房的时候，房东现有的家具又不能满足他们，但是如果自己

掏钱买的话，万一租个一年半载的，到时候卖二手又不值钱，扔掉又可惜。

所以这个时候对他们来说，共享家具就刚好符合他们的要求，同时减轻了他们的经济压力。为

什么说共享家具不仅符合他们的要求而且还减轻了他们的经济压力呢？

因为，如果你是短期的话，只需要每个月付固定的租金就可以使用，如果你是长期的话，比如

说租个三年，三年以后这套家具就是你的，对于用户来说，如果是短期的话，相对于购买整套

家具来说还是有优势的。
对于长期的用户来说，三年以后这套家具就是自己的，相当于购买了一套家具，换句话说，就

是以租代购，包括现在有一些汽车厂家也在玩这种以租代购的模式。如果你的信用好，也不需

要押金，所以，大大的减轻了用户的使用成本。

那么对于平台来说怎么赚钱呢？当然是租金收入或者卖家具了，因为他们玩的是共享家具，完

全可以用线上的模式去玩，不需要开设门店，就省掉了大量的租金，水电，销售人员和其他的

一些运营成本。

而通过向厂家集中采购又可以降低家具的成本，所以，一套家具一般租一年就可以回收成本了，

当然，他们也是根据这个时间来设定租金的，基本上控制在一年以内回本。所以，三年以后如

果把家具送给你了，他们就赚了 2 年的租金。

换句话说，如果一套家具的成本是 1200 块，那么每个月的租金就收你 100 块，两年就赚了你

2400 块，利润还可以吧。

另外一种情况呢，假设每个用户都是租一年就不租了，而一套家具基本上可以用 5 年，那么一

年就可以回本，剩下 4 年全部是利润，赚了差不多 5000 块，更加的赚钱，实体店你能赚这么

多的利润吗？当然还要一些安装费和运费另外计算呢。

还有一个就是押金也可以赚钱啊，因为还是有一些人的芝麻信用没有达到要求的啊。所以，站

在这个角度来说，共享家具其实还蛮赚钱的。当然你收的这个租金要和你的家具价值成比例，

家具很垃圾，租金死贵，肯定没有人愿意租对吧。

当然，对于这种玩平台的来说，不可能仅仅局限于共享家具这个行业，因为，当他们通过共享

家具获得用户的流量入口以后，再共享个洗衣机，冰箱，空调，家电等等都可以直接赚钱。

那么上面分享的是共享家具的模式，接下来还有另外一个模式，比共享家具还要牛，而且还是

一家线下实体店玩的模式，当然这家实体店还是有一定规模的。

共享家具针对的主要用户是租房者，很明显的是靠租金赚钱。但是，线下这家公司他们针对的

用户是购房者，就是一些刚买房的，准备搬新家要购买家具的用户，他们是怎么玩的呢？
这是一个家居市场里面的一个专门卖家具搞的模式，这个家具是这个家居市场的老板开的，搞

了一个家具免费送的模式。

那么家具免费送？怎么赚钱？背后有什么套路呢？

第一这个家具免费送也为他的家居市场带来了很大的流量，因为这些都是买房的用户，家具仅

仅是一小部分，你还有很多的东西要买啊对吧，包括装修用的瓷砖等等。

第二个，家具免费送是怎么送的呢？是不是白送还是无条件的呢？当然不是，你只需要缴纳家

具产品原价一半的押金，对于用户来说，缴纳原价一半的押金感觉好像赚到了，但是，真正的

原因你懂的，这个原价是怎么来的这里不详细说了。

交了押金以后，这个家具你就可以拿回家用了，在使用的过程中你不再需要交租金，这个押金

是什么时候还给你呢？10 年以后，为什么是 10 年呢，因为一套家具一般用个十年基本上也坏

了，10 年以后家具也送给你了。

所以，对于用户来说，十年以后，家具白用了，钱也拿回来了，相当于家具免费送啊，好像没

有任何的损失对吧。因为对于传统的销售模式来说，你买一套家具回去，十年以后也没有人返

钱给你啊对吧。

那么，他是怎么赚钱呢？十年以后押金返还了，还要送一套家具，好像没有赚到钱啊，但是家

具还是有成本的啊，那不是亏本了吗？那么在这里拿最简单的三个盈利点和大家分享。

第一个：通过家具免费吸引用户到他的家居批发市场，这么大的一个家居批发市场，随便点几

样装修用的基本这个钱已经回来了。

第二个：假设一套家具原价 5000 块，押金 2500 块，这套家具的成本 2500 块？怎么可能？

如果可能那就是你傻，所以中间这个利润经过 10 年的运作也会产生新的利润。

第三个：家具免费，我也不是所有的家具都免费啊，我只是规定店里面指定的家具可以退还押

金啊，但是既然我通过免费家具把你吸引来了，如果说你看不上我的免费家具怎么办？而你看
上的是另外一套家具价格比免费的贵一点但是漂亮很多啊怎么办？这个时候会有一部分用户

选择购买另外的一套家具，而这套家具是不返还押金的。

因为毕竟有些人花几十上百万买的房子，并不在乎这几千块的沙发，好马也要配好鞍啊，要的

就是一个高档上档次好看，但是对于商家来说，目的已经达到了，我已经成功的把你引到店面

并且产生了购买，这就够了。

综合上面的这几点就基本上保证能赚钱了，所以，免费家具，你要说他是真的也是真的，你要

说他不是真的也可以，因为醉翁之意不在酒。

免费的目的是吸引你过来想销售其他家具和产品给你，既然我和你产生了十年的关系，至于在

这十年之内，你会不会购买我更多的产品，那就是另外的事了。

案例 70：餐饮店 2 套会员充值主张，锁定顾客 10 次重复消费

新年结束，正式回归，2019 年继续给大家分享给力营销案例，希望能够与大家并肩同行，一

起努力、共同学习，今天分享的是餐饮店充值活动方案：

一家主打千岛湖醋椒鱼头的餐厅，策划了 2 套会员充值方案，7 天收款十几万，并且锁定了顾

客 10 次的回头消费。

那么他们策划了哪 2 套充值方案呢？
充值方案一：充值 69 元会员卡

1、可享受菜品会员价；

2、消费可获得积分；

3、升级此卡时即可获赠价值 198 元品牌酸奶机一台；

4、升级此卡即可获赠酵素 10 瓶（价值 130 元）（每次消费只可兑换 1 瓶）；

5、升级此卡即可获赠红烧肉 10 盒（价值 298 元）（每次消费只可兑换 1 盒）；

这里面的套路不知道大家发现没有，就是里面有个“升级”，很多人看到这个，感觉花 69 元

就可以获得这么多礼品，其实不是，服务员会告诉你，只要当天消费满 298 元，就可以升级

此卡，并获得所有礼品。

如果没有消费满 298 元，也可以得到这些礼品，只要在卡里再充值 200 元就可以了，所以，

大家有没有发现，他们给了顾客两种选择，一个是消费满 298 元获得礼品，一种是充值 200

元也可以获得礼品。

相当于把会员的充值门槛降低了，换一种方式让客户充值而已，通过阶梯式的升级方式，先让

客户从最容易接受的门槛办理会员卡，然后再通过升级会员卡的方式，让顾客获得更多的礼品

福利和特权，从而激发客户升级会员的欲望。

69 元办理一张会员卡，大部分人都可以接受，如果活动期间消费了 300 元，还可以打 8 折，

8 折算下来是不是优惠了差不多 60 多元？

而且你在活动期间花 69 元办理会员卡，他们还会送你一袋市场价值 68 元的五常大米，相当

于免费送给你一张会员卡，不知道你看到这样的充值主张，会不会充值 69 元成为会员呢？

那么，他们做这样一个活动的成本有多少呢？

1、价值 198 元的酸奶机，某礼品平台拿货成本只要 24.8 元，阿里巴巴还有更便宜的；

2、价值 130 元的酵素 10 瓶，成本也就几十元，如果买来袋装的，在加工成果饮的话，一袋

酵素就可以泡十几杯，所以成本基本可以忽略；
3、价值 298 元的红烧肉，都是自己饭店的，成本更不用说了；

所以，他们送出去的赠品成本也就几十元，可是却锁定了顾客 10 次的回头消费，通过后面的

消费就把赠品的成本赚回来了。

如果你经常关注免费模式案例，会发现这个充值方案里的成交主张，有很多相似之处：

1、会员优惠：成为会员可享受专属产品折扣优惠；

2、消费积分：会员消费，可以获得积分，积分累计可兑换礼品或抵现金；

3、赠送超值礼品：赠送的礼品价值，远远超出充值的金额；

4、设计回头礼品：赠品的礼品不是单品，而是可以让客户多次回头消费的产品。

充值方案二：充值 666 元，得 1268 元大礼包

1、享受菜品会员价；

2、消费可获得积分；

3、充值成功即可获赠价值 680 元礼品一份（火锅锅具）；

4、充值成功即可获赠价值 68 元五常大米一袋；

5、充值成功即可获赠价值 250 元肉串 66 串（每次可兑换 6 串）；

6、充值成功即可获赠价值 290 元椒盐西非深海长须鱼 10 份（每次可兑换 1 份）；

大家可以猜猜这些产品的成本是多少？

价值 680 元的火锅锅具，某礼品平台成本只要 70 多元，只是这些礼品平台需要缴纳 1200 元

年费会员才可以采购，各位如果不想加入可以去阿里巴巴找相似的礼品，也可以塑造出价值。

因为客户只会用产品的价格来衡量一个产品的价值，而商家就可以找到成本最低，价值最高的

产品做为礼品，来塑造成交主张的价值。

获赠的价值 68 元的大米是精美的小袋装，成本也就 10 几元，如果餐厅能拉到品牌来赞助的

话，那就是不需要任何成本了。
肉串和长须鱼是锁定顾客 10 次重复回头消费的，基本上通过后续的消费就能把成本赚回来了，

同时还能赚更多钱。

所以，看了这个餐饮店充值活动方案，不知道大家对会员充值方案是不是有了更深入的了解和

认识，实体店如果想靠一个充值方案就能提升业绩是不够的，因为成交需要的是一个完美的营

销流程设计，而不是一个简单的营销方案！

案例 71：利用人性开店的技巧，打造客户无法抗拒的成交主张

大家都知道，现在实体店的生意很难做，很多行业进入了白热化的竞争，但是有些店铺却经营

的很好，这些店铺就是会利用人性的弱点来做营销，比如：从众心理、侥幸心理、虚荣心理等！

那么女装店如何利用人性，来打造客户无法抗拒的成交主张的呢？

首先你要做一个活动，让人们参与进来，做活动的方法有很多，只要能达到宣传和成交的目地，

你就成功了！

第一：只要 300 元，就可以购买本店原价为 360 元的全身套装“一件打底衫、一条打底裤、

两双打底袜”；

第二：送一张价值 560 元的美容院面部清洁卡，这个需要提前跟美容院谈好合作，整合好资

源；
第三：送一张人气理财卡，每次逛街的时候，来到本店免费领取 10 元现金红包，一天限领一

次，300 元领完为止，相当于没有花 1 分钱就得到了一套价值 560 元的套装。

为什么选择用女性的打底衫、打底裤和打底袜来作为这个活动的引流产品，而且最后还全额现

金返还给顾客了呢？

第一：换季的时候，这些产品正好是女性必备的产品，适应的人群相对其它产品更广泛，而且

这类产品同质化竞争特别严重，利用这个作为切入点能够快速凝聚顾客，在操作这类策略的时

候，一定要思考清楚到底以什么产品作为切入点来吸引顾客。

第二：一件打底衫，一条打底裤和两双打底袜市场价价值是 360 元，但实际成本才 120 元左

右，而我们所赠送的价值 560 元的某美容院季度面部深度清理卡，是运用赠品整合思维在联

盟商家免费整合过来的。

第三：赠送的这张进店直接领取 10 元现金红包的人气理财卡，常理上看店家是亏损的，但是

我们需要转换一下思维，直到 300 元领完为止，锁定了顾客至少 30 次进店的机会。

第四：明面上看顾客把 300 元全部领完，我们亏损 300 元，其实按照我们的产品进货价算的

话，我们其实一个顾客才亏损 120 元，同时我还要求成交的顾客加了我们的微信，累计了客

户数据库，方便了后面的销售。

很多人看到这里会说，做生意是为了赚钱，这样做就算亏损的不是 300 元，但我们还是一个

顾客亏损了 120 元左右，其意义在哪里？

我们店里其他衣服的单品利润很高，平均每成交一单至少都能赚到 150 元，也就是说我们花

120 元成本，让一个顾客来我们店里 30 次，在这 30 次进店领红包的过程中，只要有一次销

售成功，我们所付出的成本就都连本带利赚了回来，成交两次的话我们就赚大了。

而且这样一来每天都有大量的人进店领红包，把店铺衬托得人气很旺，根据人的从众心理，会

吸引其他目标客户进店，然后再参加我们的活动，就这样形成了良性循环。
转换率再低只要人气够旺，就不愁卖不出去，转换率就算只有 10%，一天 50 个人进店也能成

交 5 单，假如一天进店就两个人，那么哪怕转换率 100%也才两单。

由于我们之前有添加顾客的微信，我们可以通过群聊把进货的样款先让顾客看，根据顾客的投

票来进行采购，同时让顾客知道我们进了新款，毕竟女人的衣柜里永远少一件衣服可不只是说

说而已呢。

这的方案是运用投入产出比的思维，设计出让顾客连续进店的营销模式主张，再利用从众心理

来吸引其他的目标客户进店，前端可以收回大量的现金流，后端还获得大量的回头客，这应该

是所有生意人都想看到的局面。

案例 72：联通公司如何通过跨界打劫，打造超级流量入口

现在很多做实体生意的都在喊生意不好做，那为什么还有这么多创业者都在选择实体，开始自

己的第一次创业呢？

原来做实体生意的店主一直都在用传统的思维模式来经营店铺，所以，如果这些店主的思维模

式不改变的话，那么，他的生意会越来越难做，而且很有可能被同行在短时间内干掉。

现在有很多做实体店的店主，大部分都是接触过互联网思维的人，他们做实体店的模式就是用

互联网的思维去改造实体店，用互联网的模式研究产品。
所以，如果你想让你的生意变好，首先你要改变的是你的思维，从产品思维升级到用户思维，

同时再对你的项目进行一次升级，这是一个适者生存的世界。

那么对于传统行业又该如何转型呢？如何把经营产品的思维上升到经营用户的思维呢？或许

联通能给你一个满意的答案。

这个跨界打劫经典案例非常具有代表性，如果你认真阅读下面的内容，一定会对你有很大的启

发。

那么在传统行业中，通讯行业的营业厅就是其中一种，在 20 年前，基本上很多人去都会去营

业厅交话费，那个时候街上特别多这种营业厅，因为用户交话都是要到营业厅去啊。

但是随着互联网的发展，很多人年轻人就开始选择在淘宝充话费，然后到现在很多人就开始在

微信上充值话费了。

所以，20 几年前，你是每个月都去一次营业厅，但是二十几年后的今天，你多久去一次营业

厅？我估计有很多人一年都不去一次。

所以，他们营业厅的业务就被打劫了。而且，以前这些营业厅很多都是卖手机，但是今天，线

下很多手机卖场都倒闭了，因为很多人都在线上下单购买了啊。

说了这么多，其实想说的是，在互联网这一波浪潮之下，这种类型的实体店太具有代表性了。

那么，在这种情况下，对于这些线下的营业厅，如何突围转型呢？接下来给你分享广西南宁一

家联通营业厅跨界打劫经典案例：

今年在广西南宁开了这样一家联通的营业厅，在远处看非常标准的一家中端蛋糕店的装修，当

你走到门口的时候，发现门口广告牌上面写着某王卡，月租 19 块，充话费送流量等等，这应

该是营业厅干的事情啊。

但是当你走进店里面的时候，你又发现，里面有各种各样的蛋糕和糕点和甜品，甚至还有奶茶，

嗯，这是一家蛋糕店没错。但是当你仔细看的时候，你发现好像不对啊，因为里面竟然卖手机。

然后里面还有一个柜台，问你要不要充话费？
我相信这个时候你彻底傻了，这到底是蛋糕店还是奶茶店？或者是甜品店？是手机店还是联通

营业厅？

其实这就是一家店，一个卖蛋糕甜品奶茶的联通营业厅。

各位，是不是从来没有见过这样的营业厅？也从来没想过会有这样的营业厅吧。但是，已经开

业了，生意还不错。

这就是传统营业厅寻求转型的一个开始。当然，这个跨界打劫经典案例是不是感觉有点大？

那么，为什么营业厅跨界的是蛋糕甜品和奶茶？而不是跨界快餐店啊火锅店啊或者饰品店啊？

接下来分享的思维大家一定要认真学习，因为这个思维有可能彻底改变你目前的生意状况。

首先，营业厅现在缺少的是流量用户，所以，它必须找一个高频的行业为低频行业做引流，这

个明白吧。

那么奶茶甜品啊，这些都是比较符合年轻人的需求，这样就吸引更多的年轻人进店，而且喝奶

茶你会坐在店里面喝，从而给他们的营业厅带来更多的销售机会。

而且很多人有一边喝奶茶一边玩手机的习惯，所以在店里面你可以点上一杯奶茶，然后坐在椅

子上一边喝奶茶一边体验最新款的手机，然后你充值话费还可以抽奖，或者获得积分，积分又

可以兑换奶茶等等，所以，以后你和奶茶吃甜品会不会去他们营业厅吃？

肯定有一部分人会？为什么呢？因为他们是跟某品牌糕点合作的，所以首先产品体验不会差，

这样就能引来流量，用户就会产生重复消费。

所以，哪天营业厅说招募营业员，你以为是坐办公室吹空调用电脑办公的，说不定是叫你去卖

奶茶的。

通过这些饮品把充值话费联合起来，通过蛋糕甜品奶茶店把营业厅结合起来，通过这个模式让

他们的营业厅业务得到了增长，这就是商业模式跨界的威力。

所以，为什么有些人说某东不是靠卖产品赚钱，而是靠金融赚钱的呢？因为卖产品就是给他们

做了一个很大的流量入口，这跟联通跨界是一个道理，寻找流量入口。
所以，未来某一天，你走进的是一家咖啡馆，但很有可能他是一家电信营业厅，跨界打劫已经

变成一种常态，生意缺少人流量？多思考，如何通过跨界模式，寻找一个超级流量入口。

案例 73：颈肩按摩如何借别人的场地，10 个月开 400 多家门店

这家公司在不到 10 个月的时间在深圳开了 400 多家美容终端门店，而且玩的都是轻资产模式，

简单的说就是店中店的模式，借别人的场地来运作自己的生意。

但是，令很多老板疑惑的是，在当前美容行业竞争这么激烈的情况，一个新的品牌是如何做到

的呢？

没有任何的知名度，一切从零开始，并且能找到这么多的美容院合作，那么，这里面一定有什

么值得我们深入探讨的奥秘！

一、项目的市场需求分析

颈肩按摩是属于按摩行业里一个小的细分领域，他们把它当做一个产品去运营，做成标准化，

能说清楚，又容易掌握，而且简单安全。

这么做的好处就是可以把速度做到最快，成本做到最低，请个普通员工，培训一个星期即可上

岗，这是一般的按摩无法比拟的。
现在很多人都是手机、电脑控，大部分颈椎都有问题，市场足够大，针对年轻白领人群，而且

不需要技术和设备的依赖，才能快速发展。

那么，怎么开的 400 家门店呢？

和美容院合作，颈肩按摩和美容院的项目不冲突，我是做按摩的，你是做美容的，每一家美容

院我铺设 2－3 张按摩床即可。

二、打造行业切入点

美容院为什么愿意合作呢？因为他找到了美容院的痛占，而且美容院的痛点就是他的长处。

那么，美容院的痛点是什么？

是不是缺少客户，那么他是怎么帮美容院解决缺少客户这个痛点的呢？帮他们做广告？这条路

肯定是行不通的！（把按摩中的某一个项目，标准化、易操作，把它打造成一个切入市场的利

器）

当通常做广告的方法行不通的时候，我们应该怎么做呢？

是不是可以换一种方法，打造一款爆品，用这个爆品来做引，所以，他们就做了一个颈肩按摩

的项目，把颈肩按摩做成一个爆品，让爆品自带的流量，引流到线下的美容院。

三、梳理各种渠道选择最佳

项目有了，应该在哪里寻找流量呢？是线上还是线下呢？记得之前分享过一个项目的玩法，主

要是通过线下的模式来引流。

但是这个项目，玩的是互联网的思维，玩的是从线上导流到线下，那么网上流量这么多，各大

平台都有流量，而他们是怎么干的呢？

他们直接在一些美团、大众点评、口碑这些网站做引流，专注这一块，因为他们只做这一个项

目，所以价格并不高，100 块钱左右，因为他们不需要投入大量的实体店成本，因为他们的员

工也不需要很高的技术，所以，他们的成本可以做到很低。
然后，他们在这些网站上面主打颈肩按摩这个项目，把这个项目变成一个品牌去运营，利用项

目和流量进行打包，再借助线下的美容院来做生意，说了这么多，有人就有疑问了，美容院为

什么愿意和你合作，而且你还是一个新的品牌。

大家注意的是，他采用的是店中店的模式，也就是说，他在这些美团、点评、口碑网这些做广

告引流的时候，是不是相当于为合作的美容院做广告？因为接触客户的地址就是你的美容院，

换句话说，他其实也是为你的美容院做广告。

如果仅仅是为美容院做引流这个还不能吸引这么多的美容院跟他们合作，因为，他们用颈肩按

摩项目引流来的客户，在美容院转化率达到 25%以上，甚至百分之 40%。也就是说，引流来

一百个客户，就会有 30 个左右用户会做一些美容项目。如果你是美容院，你愿不愿意合作？

一个美容院缺不缺 3 张按摩床的位置？不缺吧，但是你提供一个空闲的地方，让别人为你引流

客户，为你做宣传，你愿不愿意？所以，他们能找到大量的美容院合作，还包括一些知名的连

锁美容机构。

其实他们的这种玩法是非常厉害的，用一个容易复制而且有需求的项目，把项目变成爆品，然

后把流量和项目进行打包，为线下的实体店做引流，而自己通过这种轻资产的模式，可以短时

间内做出一个知名品牌，为什么？

在一个城市你开一家店时很少人知道，开十家店时也很少人知道，但如果你在一个城市开上几

百家店时，品牌效应、规模效应就出来了，这时就会得到消费者的认可形成滚雪球影响。

所以，这个与传统项目玩法不一样的是，通过线上解决流量的问题，然后用项目作为引流，解

决线下美容机构的缺用户问题，同时通过规模效应，把项目又变成一个品牌，这个时候项目又

变成一个自带流量的品牌，继续为线下的美容店做引流。

当他们的颈椎项目变成一个品牌的时候，是不是有更多的美容机构来寻求合作？所以，一个城

市有 1000 家美容机构的话，他们就可以做到七八百家，关键的是，这种模式可以全国复制，
一年就可以几千家，当然，现在已经不再局限于深圳本地了，已经开始在其他城市用合伙人模

式干了。

四、后端的嫁接

更多的赚大钱后端，所有的商家都缺用户，而他们却可以解决用户的问题，所以，在用颈椎项

目引流的基础上，他们又推出了光电项目，什么是光电项目？

光电项目因为这些设备比较贵，几万到几十万或者上百万都有，而一般的美容院很难承受这么

高的费用，所以，他们就用融资租赁的模式再加上店中店的模式来操作光电的项目。

因为他们有颈椎项目做引流，所以，首先不缺用户，然后平台直接对接光电的仪器设备厂家，

再找人融资，再以租赁形式租给美容院，然后这个租金一部分给投资设备的人，一部分平台抽

佣，而他们就成了一个空手道赚钱。

具体怎么融资？他们直接把一些仪器打包成一个理财产品，直接让投资者购买这个理财产品，

然后设定回报收益。

那么，平台不需要投资一分钱，一端对接仪器设备厂家，另一端对接美容店，再引进融资环节，

因为他们颈椎项目合作的美容院非常多，根本不缺合作的美容院，美容院想导流量，想赚钱就

得租仪器。

当你有了众多的优质客户资源，那你可以想象的空间会非常大！

所以，任何赚大钱项目都是从布局开始，要学会布局，一环套一环，那么，通过这个案例，大

家有什么感悟呢？

案例 74：环扣返钱模式，如何长期锁销客户，培养客户消费习惯
可能很多朋友不知道什么是环扣返钱模式，现在给大家解释一下：

环扣返钱模式就是老板把 A 产品以不赚钱的成本价销售出去，当客户购买店里的 B 产品或者

消费到一定金额的时候，将客户购买 A 产品的费用 100%全部返还给客户，那么当客户再次购

买 C 产品或者，累计消费到一定金额时，将客户购买 B 产品的费用全部返还。

在这个定义里面，大家需要注意一个细节，就是返还 A 产品的费用的时候，只需要消费一定

的金额就可以返还，但是返还 B 产品的费用时，是需要累计消费到一定的金额。

那我们接下来以餐饮店的案例来解析一下这个策略是如何使用的：

第一步：店里招牌菜特色烤鱼，原价 98 元一份，特价 48（基本是成本价）元一份，限两人（含

两人）以上参与，活动期间 2018 年 8 月 13 日--8 月 20 日，仅限前 188 桌。（增加时间限

制，桌数限制，制造稀缺性和紧迫感）；

第二步：凡进店的客户，点餐特色烤鱼的，再送一张 50 元的返钱卡，并告诉客户当餐消费满

198 元，这个 50 元现金立马返还；

我们来计算下利润，烤鱼店一般利润 50%左右，198 元的成本是 99 元，利润也是 99 块钱，

返还给客户 50 元，还赚 49 元。但是客户如果消费不满 198 元，是不是得下次再来激活？如

果客户只吃了特色烤鱼，别的什么都不点，对商家来说，还不如消费 198 元返 50 元呢对不对？

第三步：当客户消费满 198 元后，再告诉客户可以送他一张 200 元的返钱卡，告诉客户以后

在本店累计消费满 1000 元，200 元现金直接返给他。

大家想一下，累计消费 1000 块钱，返还了 200，是不是就等于打了个 8 折而已？但是大家感

觉，客户是更喜欢打折的形式还是更喜欢这种直接返钱的形式呢？而且对于大家的生意来讲，

是通过打折形式可以更好的锁销客户还是通过这种返钱的形式更容易锁销客户呢？

这一步做完，是不是又关联了客户后续的多次消费？也就是说我们通过最前端一个低价不赚钱

的产品去进行引流，让客户限量购买。然后告诉客户，你消费满多少，我立刻把这个钱返给你。

然后客户购买之后再发张返钱卡给他，告诉客户今后要累计消费满多少之后，这个第二次消费

的钱也返给他。那么这样长期一来，我们是不是既有了现金流，又有了利润，还锁定了客户的

多次消费？最主要的是客户的消费习惯就被我们培养出来了。

像我们生活中的支付宝，微信，滴滴打车，美团外卖等等，大家想一下，这些品牌是不是已经

很好的培养了我们的消费习惯？

所以说，大家的实体店经营，要想把生意做好，也一定要想办法去培养你的客户的消费习惯，

让客户在需要这个产品的时候，第一个想到的就是你家，同时习惯性的去你家消费，这就需要

大家掌握足够多的营销模式和方法。

现在的实体生意也好，企业运营也好，已经不能再以传统的思维去经营了，现在的市场竞争，

谁能把握用户的心理，满足用户的需求，培养用户的消费习惯，谁就占据了不败的地位。

好，那么讲到这里，大家都明白这个环扣返钱模式如何用了吗？就是一直给客户钱，只要客户

消费，就给他返钱，以此锁销客户，培养客户消费习惯，然后当客户有需求时，第一选择就是

哪里有钱存着就去哪里消费。

而且这种策略是可以运用到各行各业的实体店生意的，就看大家能不能通过刚才案例的分析，

领会到，感悟到，能不能举一反三。
案例 75：生鲜店如何通过卖会员模式，提前 1 年把利润赚了

什么是会员制营销模式？提到这个可能有很多朋友还比较生疏，会员制营销模式就是一切围绕

会员展开的一系列营销模式。

会员制营销，在很大程度上，省去了会员开发的成本，通过原有营销模式保留下来的会员资源，

开展有针对性的、持续消费的产品或服务销售。会员就是资源，是在无开发成本的情况下，可

以再创造巨大利润的资源。

会员制管理营销就是指各个商家或企业以服务，活动，某项利益为主题来吸引消费者来组成的

一个会员制的团队或团体，然后商家或企业不定时的开展宣传、促销、打折销售等等这一系列

的活动。成为这个会员团体的条件可以是缴纳一定的会费或者是消费一定数量的商品，成为其

中的一份子之后便可以在以后的消费中享受到优惠以及普通消费者享受不到的权利。

不知道大家有没有认真想过一个问题，就是为什么你需要每天去开发新客户才能保证赚钱？

可能有的人说，我的产品是低频率产品，一个客户可能几年都不消费一次，如果是这种项目的

话可以理解。

但是如果你的产品是重复消费产品呢？客户经常购买的，如果你还是需要每天都要开发新客户

才能赚钱的话，那么我觉得你首先要思考你产品的和价格是否有问题。
因为从理论上来说，只要前期开发一部分客户，后期基本上都不需要怎么做营销都可以获得不

错的收益啊，但是实际上呢，如果后期不吸引新用户，业绩就会不断下降。

为什么？

那是因为有一部分老客户在不断的流失。所以，其实很多人犯了一个错误，就是一边不断的开

发新的客户，然后一边老客户不断的流失。

而开发新客户的成本越来越高，但是往往很多人忽略了已经体验过你产品的老客户，所以，我

们应该采用某种模式来锁定这些老客户，让他们不断的在你的平台消费，让你获取更多的利润。

那么，会员制模式就是一种很好的手段，通过让消费者充值会员卡的模式，来锁定用户的后端

的消费。

用户之所以愿意充值会员卡，一定是获得了让他们无法抗拒的好处，用户才会做出行动。

那么，在今年，其实市场上已经出现了比较多玩会员制模式的公司，比如今天要和你分享的案

例就是和会员制有关。

在合肥有一家搞生鲜电商的公司，利用线上和线下相结合，最近开店的数量非常猛，而且得到

了资本市场的投资，那么，他们玩的是什么模式呢？

对于线上，他们搞了一个 APP，然后你可以在上面直接下单，然后第二天送达，送到哪里呢？

送到你所在的社区，他们不提供送货到家的服务。

因为他们把实体店直接开在社区里面，对用户来说也是很方便，那么他们和传统的生鲜店有什

么区别呢？

传统的生鲜店都是店面排放一些菜，然后后面还有个仓库，但是他们为了节省空间，直接把店

面当做仓库也当做产品展示。

而且他们采用的是预售模式，你今天下单，明天就到店面提菜。这样可以减少损耗，每天都是

最新鲜的蔬菜，也不会存在说，今天的菜卖两三天，工作效率也得到提升，用户得到的体验更

好。
但是，用户为什么愿意到你这里买菜？你总得给用户一个理由吧？

其实如果你认真看，就会发现，其实他们玩的模式就是店面相当于一个运输的中转站，他们直

接从产地采摘蔬菜，然后送到城市总仓，然后再由总仓配送到各个社区，然后用户到社区店提

菜，这样他们就可以把效率提高，把产品的价格降低。

所以，吸引消费购买的主要原因就是他们的菜便宜。比很多的超市夫妻店便宜 50%以上，对

于经常卖菜的人来说有没有吸引力？肯定有吧。同样菜便宜一半啊，而且每天都是新鲜的。

这是其一，菜品便宜，他们还有第二招，就是会员制模式。

你缴纳一定的金额会员费成为他们的会员，直接可以以成本价购买所有生鲜蔬菜，也就是他们

把产品的利润全部让出去，直接以最低价卖给会员。

对于这部分客户怎么赚钱呢？

很简单，就是靠会员费赚钱，但是对于用户来说，如果经常在这里购买蔬菜的话，成为会员一

定是更划算，所以，就会有一部分用户充值成为他们的会员。

对于他们来说，虽然少赚点，但是相当于提前把一年的利润给赚了，而且锁定了用户一年的消

费，比如一个会员 399 元，只要搞到 1000 个会员，那么就是几十万，一年就为这 1000 个会

员服务都可以了。

根本不需要怎么开发新的客户，中途也不需要怎么维护，一年以后，如果他们觉得你的产品服

务不错，就会再次充值会员。

所以，今年已经出现很多搞会员制模式的公司，他们都开始采用会员制的模式来锁定客户，因

为，如果你不锁定客户，可能你的老客户就会不断的流失，而获取新客户的成本越来越大。

前段时间支付宝不是搞了一个 88 元的会员卡吗，其实就是这个道理，通过会员卡的模式锁定

用户更多的消费，我就想让你在我的平台消费，哪怕我和其他平台卖的是同样的产品，但是在

他们平台充值了会员，你会不会优先考虑在他们平台消费呢？
但是，很多人并没有真正理解透会员模式的核心威力，都只是简单的认为，充值会员卡给你打

个折送个小礼品，然后用户以后就会不断的在你的平台消费，你就可以不断的赚钱，其实这种

思维已经落后了。

也正是因为这种思维，导致很多人搞会员卡充值基本上效果不是很理想。

案例 76：全世界都在玩的“10 秒免单”模式，如何让利润倍增？

最近某音玩的比较火的“挑战 10 秒免单”模式，相信很多人都看过吧，其实在现实中也有很

多实体商家在用这个模式现吸引人气。

那这个模式到底怎么玩，才能让实体店利润倍增呢？

比如有一些商家就买了一台“挑战 10 秒”的机器，如果你来本店消费，正好按到 10 秒，就

算挑战成功了，只要有一个人挑战成功，那同行的全部免单，当然，这个也要看什么行业，比

如饭店，就适合这样的活动。

如果没有挑战成功的，你还可以送他一个代金券或者优惠券，就有一部分客户下次会选择来你

这里消费。

所以，很多人看到这个，会觉得比较好玩，会有一部分人想来试下运气，这些商家就轻松的吸

引了消费者，甚至有一些餐饮店会出现很多人排队来挑战的场景！
如果是奶茶店，就可以直接拉个横幅，“今天免费请你喝奶茶”，怎么个免费呢？就是买个“挑

战 10 秒的机器”，只要你按到 10 秒，就可以免费领取店里的奶茶一杯，如果奶茶店开在大

学城附近，或者年轻人比较多的地方，会不会出现很多人排队的情况。

我想是肯定的，年轻人都有好奇心，然后又在网上看到，就很想来体验一下，体验的人多了，

就会形成很多人排队的情况，但是真正挑战成功的都没有几个，挑战不成功的怎么办？不能就

这样白白流失了吧，太浪费了。

很简单，给他们一个优惠券，或者现场打个折，会不会能成交一些客户，直接提升店里的利润。

同时呢，挑战成功的，你跟他们说，拍个照片发朋友圈吧，对用户来说，发个朋友圈也没有什

么，还可以炫耀一下，很多人就会拍照发朋友圈，对奶茶店来说，就形成了一个裂变的效果，

又会吸引一些人来体验。

有一些卖服装的大卖场，直接在门口搞一个，用户排队挑战成功可以直接到里面领取一件衣服，

结果引来非常多的消费者排队，就算这些人很多人是冲着挑战 10 秒来的，但是在步行街，直

接把很多人气吸引过来排队，同时配合门店做活动，直接提升业绩。

甚至包括一些理发店、KTV、数码店、烤鱼、烤肉的、商场、卖汽车的等等都在玩。

那么，同样一个产品，同样的价格，如果一个搞一个挑战 10 秒免单，一个没有？如果是你，

你会选择哪个商家？我相信你会选择有免单的那个商家。

可能有的人会说，这么多人挑战，如果大部分的人都挑战中了 10 秒，那我不是亏了？

但是，你看那些做抓娃娃设备的商家亏了吗？1 块钱就有机会赚这么大一个娃娃对吧，原因在

哪里？就是因为他们设备可以调抓取率和力度。

所以，这种挑战 10 秒的设备也是一样，同样可以设置难度，别以为你运气好或者你觉得你厉

害就可以中，把难度设置大一点，这样就可以确保是一定赚钱。

对用户来说，很多人根本不知道，反正觉得好玩又有吸引力。即使玩了不中，他们也不亏啊是

吧。
当然，你也可以考虑采用礼品结合对吧，你可以把礼品的诱惑设置得比较大，对用户的吸引力

就比较大，比如有些商家，直接搞一个挑战 10 秒不仅免单还送手机。

对用户来说，这个吸引力大不大？相比很多免单的商家来说，这个吸引力明显大很多，但是其

实很难挑战成功，因为他们把难度设置得比较大。

所以，大家可以把这个产品思维进行延伸一下，应该有很多的玩法，不仅可以实现引流还可以

赚钱，如果宣传配合好，利润翻倍都不是什么问题。

案例 77：如何整合步行街 300 个商家，每年赚取被收入 15 万

过去的步行街……仅仅为了吸引顾客，纯粹的商业性步行街。现在的步行街……才能体现了对

步行者的慢式生活价值，人们喜欢步行街热闹繁华的声音，各种娱乐的气氛，优美的音乐，各

种悦动人心的小技，加上满街的帅哥与美女可以欣赏，在轻松的环境气氛中能享受人与人交往

之间的乐趣……搭讪，让人们体验到购物、逛街、欣赏城市的气息生活态度。

这种步行街就变成城市的象征，也成为人们释放工作压力放松心情与情侣浪漫的好去处。

同时现在在步行街上往往有比较亲切宜人的氛围，它不再是仅仅的单一-的街道，而是增加了

很多要素，如几条步行街联网，街的两端配有广场；出现了地下的步行购物中心；空中天桥步
行系统等，这样步行街区的环境更加宜人。还是设立了绿地、彩色的路面、街头雕塑、座椅等，

使人们在购物之余，仍愿意留在步行街中休息与活动。

但是随着互联网时代的变化人们的消费习惯这种地方消消逝去人的记忆中。从过去的逛街购物

习惯慢慢变成在家下单收货，加上工作压力与时间的紧张、人们的习惯规律，互联网获取信息

越来越简单，从直接打开手机浏览、阅读、社交、视频、下载、游戏、新闻等都是人们生活一

部分，注定是生活的习惯，人们离不开网络，更离不开手机，好像没有手机就没有心脏就像鱼

儿离不开水一样，寸身不离。

正是因为互联网商业时代发展与互联网网络连接时代，使得人们的生活活动时间越来越少，生

活节奏加快，所有一切购物从互联网直接下单(除了平常早餐吃饭、水、烟、菜，大多部分网

络下单)，在家收货，节省很多时间玩手机，家用电脑看视频等。而不在去花时间逛街获取商

品，因为互联网信息太丰富多彩了，游戏也好，视频也罢，都是非常的吸引人的注意力与投入，

从而导致很多网瘾子失败者，特别是那些女性男性天天起来抱着韩剧感动的哭哭滴滴的，这类

型人真的是一生的败类。

还有现今娱乐行业多彩多样，人们习惯变成旅游、公园景点、电影院、游泳爬山……慢遗忘了

步行街。

分析这些东西是给大家整合商业步行街的话术，整合步行街场地，让步行街过上大节。给一条

街在传统节日期间打造节日气氛，吸引高爆的人流，让商家提高成交量，使步行街激活人的印

象中。你说对于商业步行街管理想不想步行街提高人流，提高繁华使地段更值钱?你说商家想

不想节日步行街举行活动吸引消费者，使销量倍增?

答案：YES，那我们开始整合吧。

1、整合步行街

找到步行街招商管理，你说：快到节日了(最好选择国庆节、元旦节、劳动节、春节节日)，我

知道对于步行街最怕就是没有人流地段就不值钱、随着互联网时代...(上面话术)。这样吧，我
免费给你步行街搞活动并且吸引上几万的人流，同时在节日期间整条步行街都挂满灯笼、气球、

扇子对联等气氛造势，并且在节日之前通过地面最少 5 次的大力宣传，发布近 10 万传单去推

广你们步行街节日造势，但是需要你们步行街提供空地做活动现场，并且以后签约 2 年活动都

是我策划与提供场地，还要给我步行街营销顾问的头衔。谈成之后，等于拥有场地与营销顾问

头衔，这时可以大力的去干吧。

2、整合商家

有了营销顾问头衔后，找步行街商家谈：这一次过节我们步行街要举行最大规模地面宣传活动，

并在节日期间各个商家挂满灯笼、气球等气氛造势，并且在节日之前通过地面最少 5 次的大力

宣传，发布近 10 万传单的步行街造势，并且吸引节日期间上 5 万的人流左右，同时参与的商

家可以获得：

1、实体店快速客流大爆炸营销策略；

2、实体店成交法则并百分百锁定客户；

3、可以申请 5 万赠品(赠品通过整合其他商家，可以是步行街内部商家，也可以是 KTV,附近

肯德基，美容院，电影院等整合 100 万赠品过来)；

4、参与活动商家可以获取步行街推荐“优质可靠商家”称号挂在门口并宣传给消费者(这招有

点狠了)。

这样商家不可抗拒的加入活动了，每个商家收 600~-800 元，一条步行街左右起码 300 家以

上，没有那么长也不是商业步行街，如果加入 100 家，那么就 600x100=6 万。预计印刷 10

万传单，分 5 次造势派发，费用估计大概 1.5 万，灯笼、气球等节日装饰品 1 万，活动礼品约

2 万，其他费用 5000 元，自己赚 1 万左右。

并且在活动之前邀请商家开展前期课程培训，关于成交流程策划，客户见证打造，自己结合本

站精彩案例讲解塑造你专家的形象。活动圆满结束后再次邀请商家，推广下一次的课程与商圈，

营销托管等后端赚钱项目。
如果你规模性运作，在节日之前谈成全城 3 条步行街，只要谈成一条步行街有了合作方案谈其

他步行街就更容易了。活动成功后那么你影响力就大了，起码圈定 300 个参与合作的商家，

操控 300 个商家资源，从而后端营销托管，营销策划，如果每个商家收 5000 元/年营销托管

费用，一年就收 30 个就近 15 万自动赚钱。

3、整合赠品

赠品通过整合其他商家，可以是步行街内部商家，也可以是 KTV,附近肯德基，美容院，电影

院、培训机构等整合 100 万贈品过来。如何整台前面我讲过，你可以说是：某某步行街营销

顾问总监，我们这一次过节我们步行街要举行最大规模地面宣传活动，并在节日期间各个商家

挂满灯笼、气球等气氛造势，并且在节日之前通过地面最少 5 次的大力宣传，发布近 10 万传

单的步行街造势，并且吸引上 10 万的人流左右，有了用户基数一般都会整合成功。

4、整合赞助商商家

找一家活动赞助商，比如足浴城是经常发传单打广告，你直接找他谈赞助费用收 1 万，找一家

就行。

5、整台活动策划公司

给他免费冠名，需要提供节目，如果不行给 5000 元就可以了。

6、记者

找到记者支付 3000 元报道费用，还有一种免费的办法，就是把宣传单做的很有新闻报道价值，

然后时不时丢在记者门口，有新闻价值她自己会上门找你。

做营销策划一定要交上记者朋友，以后有任何事件营销都很快上了媒体。

案例 78：利用产品做营销，不懂营销怎么卖馒头年赚百万的
相信很多人都看过一些卖馒头的营销模式，什么充值啊，什么免费啊等等。但是很少人关注怎

么把馒头做得更好看，更吸引人，利用产品本身来做营销。

同样是卖馒头，有人月赚 1 万，有人月赚 10 万，那么你说哪个是营销高手？很多人可能会说

月赚 10 万的那个是营销高手，但是，实际情况是月赚 10 万的根本不懂什么营销。

为什么？因为他不需要做营销，他的产品就能达到营销的效果。那么他不懂营销他是怎么卖馒

头年赚百万的呢？

前段时间，抖音上有一个做卡通小馒头的主播，那个时候她的关注量才几千个，因为我看到她

发的视频是做卡通小馒头的，挺好看的，做的是各种造型，水果造型的，卡通造型，动物造型

等等，反正非常多。

我一看，这应该是小朋友看见都想吃，因为这个造型实在太吸引人了，都是一些小孩喜欢的造

型。

然而，就在前几天我去看了一下她的关注用户，已经突破十万关注量。她拍了 20 几个视频左

右，就已经达到了 10 万的关注用户，最为关键的是她没有花费一分线推广啊，都是平台推荐

的啊。

这还不是重点，重点是她下面的评论留言，几百条几千条，全部都是问怎么做？教学吗？学费

多少，想交钱等等。
后来，我发现他们不是做加盟店的，应该是单个实体店，然后顺便在抖音上面宣传，但是他们

收学费你知道多少钱吗？

一个 3800，这比卖馒头赚钱多了，一天教两三个，都是一万多块了。而且教学才 3 天左右。

在这里有一部分用户是想自己学会去开店的，有一部分用户是想学会做给自己的小孩吃的。

所以，对于这个主播来说，一年甚至可以赚多少钱呢？

第一个，她自己开店，这个赚多少不确定。

第二个，收学徒，一个 3800，一年能收多少个？这个也不确定

第三个，学徒学会了，想自己做，卖模具，卖面粉等，这个收入多少也不确定

第四个，如果她的关注用户到年底能达到几十万，仅仅是做广告，这个收入多少？也不确定

第五个，如果她自己做品牌，搞加盟连锁呢？因为她已经具备大量的用户，所以，这个时候跟

那个网红奶茶是一个道理，用户排队加盟。

当然，这些都是我给她分析可以赚钱的，所以，对于她来说，需要懂什么营销吗？就是简单的

平时做做馒头，发几个视频上去。

所以，我觉得这个市场应该不错，所以我就问了一些朋友，看有没有做这方面的，实际情况怎

么样，有人说地段选得好，一年可以达到 100 万左右。

有一个小妹原来是在国企上班，然后辞掉工作卖馒头，据说一个月赚差不多 10 万。

各位，同样是卖馒头，大多数人是年赚 10 万，但是有人却年赚百万，他的馒头更好吃吗？也

不一定，只是更好看。

所以，如果同样两家馒头店，都是开在学校旁边，一个卖普通馒头，一个卖卡通馒头，馒头的

味道基本上差别不是很大，你说那个赚钱更多？相信很多人都会说卡通馒头，因为很明显啊，

他的馒头就可以达到视觉上的营销效果。

那么今天这个案例想要告诉大家的是，营销，除了模式，可以多花时间研究产品，如何把产品

做得更吸引人，就比如现在的网红餐厅，端菜的时候给你端来一个炸弹，还给你点燃才能开。
另外一个，新媒体这块对一些传统的行业有着很大的爆发力，大家可以多关注新媒体这块，如

何利用新媒体为传统行业做营销。

案例 79：水果免费吃 10 年，利用这招轻松吸引用户并锁定用户钱包

今天和大家分享一个颠覆传统的水果免费模式案例，而且杀伤力非常猛，因为他不是一次免费，

也不是一年免费，而是免费吃十年水果。

很多人看到标题可能觉得，又在吹牛逼了，因为十年免费吃水果啊，谁敢这样干？你不赔死啊，

如果不赔死，关键是你怎么赚钱？

很多你看来不可能的事情，但是就有人敢这样干了，那么下面和大家分享一下，他们是怎么玩

关于水果项目国内有几家知名的大家都知道的，这些基本都是玩 020 的模式，玩线下连锁的

模式。

但是这家公司并没有在线下开设实体店，而是用互联网来玩水果项目，很多人会认为是微商的

模式，但是他们不是玩微商的模式。

那么既然没有实体店也不玩微商的模式，10 年水果免费送是怎么玩的呢？
他们玩的是会员，这招非常厉害，如果你利用好这招，吸引用户锁定用户包括现金流等等都没

有问题。

10 年水果是不是直接免费送 10 年？没有任何的条件？

答案肯定是有条件的，没有条件，是个人都可以领的话，你有多少都不够对吧。

他们设置了 3 个套餐：

A 套餐：你充值 3000 块，每个月送 20 斤当季的水果给你，而且还包邮送上门，一年给你 200

斤，也就是说有 2 个月是不给的，10 年就是 2000 斤，简单的说就是交 1 年的钱给你 10 年的

水果。

B 套餐：充值 5000 块，除了和上面的一样，另外成为会员起满一年加送 200 斤水果或者超值

礼品或者 500 块红包。这个套餐就相当于 10 年免费吃水果，因为，每年 500 块红包，十年

不就是 5000 块？

C 套餐：充值 10000 块，一个月 40 斤，一年 400 斤，10 年就是 4000 斤水果，成为会员起

满一年加送 200 斤水果或者超值礼品或者 1000 块红包。而且前几百名还给你分公司每年总营

业额的 1%分红。不仅水果免费吃还能有钱赚。

这家公司怎么赚钱？很明显的亏本啊！

首先，他们是掏了一笔钱承包了几万亩 50 年产权的果园，而且这些果树都是种了 3 年以上的，

意思是说，基本上都是有水果收的了。

大家要明白的是，一个果树种下去，他是每年都结水果的，简单的说，假设你掏了 5 块钱买了

一颗果苗回家种，然后每年给点农家肥，是不是每年都有水果收？如果能收 50 年，但是你投

进去的成本就是树苗的 5 块钱，明白这个原理就很好理解了。

所以，他们就是每年投入一点果园的维护成本采摘，快递等等，但是这些费用他也不是一年就

投进去的啊，他是每年都投一点点，这个成本可以通过把项目运营好来解决这个成本的。
简单的说就是他不靠这个水果赚钱，水果只是他锁定用户的一个方式，用水果把一个用户锁定

在平台 10 年，而且相对来说水果的成本是比较低的，因为水果都是自然开花结果，并不是说

结一次果要一次成本的。

那么他既然不靠水果赚钱，靠什么赚钱？短期来说他可以获得大量的现金流，这个是肯定的。

他能锁定用户 10 年，而且水果还是一个刚需的产品，既然锁定了用户，他们就有可能把其他

的利润产品嫁接到这些用户，直接产生利润，能卖给用户的产品多得去了是吧。

中国水果市场是几千个亿，哪怕瓜分 0.1%都是几千万是吧。

另外，有了这些用户，比如说玩金融，玩众筹，一万个用户，每个用户出资 1 万块，就是一个

亿的现金啊。

也就是说他可以再从这些用户手中拿钱，还可以让这些用户成为创业者，帮他们赚钱。

也就是说他们锁定用户 10 年，可以卖给用户 10 年的产品，赚的钱远远比果园维护的钱要多

得多。还有更多的盈利模式大家自己想吧。

具体后面会怎么样，是不是真的能给你 10 年的水果，或者说是圈钱？这个我们不做判断，如

果是一家小公司这样干，很多人会认为是圈钱，但是，如果他的背后是某个知名的集团下面重

点孵化的项目，你会认为这个有可能吧。

案例 80：看懂火锅店营销策略，你也能提升从 0 到 120 万的业绩

开始分享之前，我们先来介绍一下这位老总的背景：这位老总姓李，是做火锅的，之前，李总

也在互联网上学过一些活动策划，也知道通过低成本、高诱惑的免费赠品吸引客流，然后成交

会员，结果把人吸引到店后，占便宜的不行，充卡的没有几个。

并且更加可悲的是，活动过后，整个店更加疲软，养肥了消费者，再收钱几乎是难上加难。虽

然活动期间，业绩会有所起色，用利润换销量，但整个店走下坡的趋势，已经是不争的事实。

直接导致的情况是：活动过后 3 个月，业绩一直亏损，而且连续 3 个月一直下滑，老板为了

减少开支，裁掉了几名员工，没想到的是，引起了羊群效应，不到半个月的时间，80%的员工

陆续提出辞职，甚至还有的员工连工资都不要，不打招呼，一声不吭地走了，该店根本已无法

正常运营，问员工，员工都是缄口不言。

员工的想法和问题是个性化的，就如我们很多老板想要的营销策划服务，这并不能批量复制。

不可能开个会，大家的问题都收入囊中了。

所以，现在必须个性化解决问题，一个一个单独调研、摸心、排难，经过一番调研，最终得出

的结论是：老板是个好老板，但是老板的“饼”已经画不圆了，员工的身体还在店里，但心已

经不在了。再加上人的从众心理，部分员工一走，就更加引起剩余员工的恐慌心理。好死不如

赖活着，此处不留爷，自有留爷处。这是目前几乎所有员工的共性问题，同时，还有个性化问

题，我都一一记录在“案”。
下面分享具体操作方案：

第一步：开闸放水，让员工畅所欲言，重拾信心

1、既然是员工畅所欲言，必然先让员工放下戒备心理。在标明了自己的身份之后，首先先肯

定员工这一段时间所付出的艰辛和为公司所作出的努力，并一一点评到每位员工，雨露均沾，

而不是一大套空话套话。

然后畅所欲言所有在工作中遇到的：干得不开心的、觉得工资待遇低了的、工作流程不顺的、

有能力发挥不出来的、同事之间互相推诿工作的，有理说理，有冤伸冤、合情合理的当场拍板、

不合情理的当场驳回、有待商榷的记录在案等候回复。

2、向员工阐明企业的现状与困境，以及走出困境的信念和决心。“包装”自己，弱化现有的

困难，帮员工重拾信心，并做此承诺，在接下来的日子，我和李总一起帮大家度过难关，不仅

仅是在这场风浪中活下来，更是要打一场漂亮的翻身仗，争做行业老大。并在 2 年计划中预开

分店，所有创始员工均要入股，收入在现有基础最起码翻上两翻。

第二步：从员工角度出发，让员工觉得留下来努力工作很重要

1、企业在正常运营的情况下，每个员工都是体制内的一颗螺丝钉，，很多人在一个岗位上，

一呆就是十几年，几十年，但越来越不接地气。很多人都发现，从公司离开后，从体制内离开

后，到了社会啥也不会。顺便提醒大家一句：创业的经验，只能从创业当中来，打工不可能得

到创业的经验。当然，除非你们想打一辈子工，这无可厚非。所以，公司面临困境，我希望带

领大家一起来创业，带大家走一遍创业的流程。

2、顺境中的经验都是鸡汤，逆境中的挣扎才是财富。不管任何员工，在公司发展初期面临困

境，能够站出来，尽自己的一份绵薄之力——主动参与公司建设的全过程，身先士卒、勇于

担当，这份精神即便没有成功，在未来，不管你在任何一个公司都将成为栋梁之才。
3、在我们从 0 到 1 的整个翻身仗中，在这个阶段里，你们所经历的、所思考的、所执行的综

合实战能力，这种机会是很少有的，用小时候爸妈的话讲，这种能力是谁也偷不走、谁也抢不

走的，这都会是我们驰骋战场、挥汗如雨的人生战场中最为宝贵的财富之一。

4、李总目前面临的困境，如果大家能拧成一鼓绳，一起努力，一起竭尽所能，翻身为王，这

都将成为你们在这个行业，乃至一生都可以引以为傲的成就感，是任何一种物质财富都代替不

了的精神财富。能够陪企业一起风雨同舟，短时间内你们可能不会赚很多钱，但你们一定会更

值钱，而且，到时候的回报都会弥补你现在所有的付出。我们只管努力，时间会嘉奖我们。

退一步说，即便李总倒闭了。李总的转让费，还有那些破凳子、破桌子变卖后的钱，一定是先

付你们的，人心都是肉长的，这是丧气话，但我希望的是——大家能够放下后顾之忧。男人，

怎么能怕输？

5、我明白每位员工都是上有老、下有小，生活压力非常之大。不可能靠一辈子打工来过上自

己想要的生活，你们也一定会慢慢走上人生巅峰、从打工者到老板的角色不断互换，最终都会

拥有自己的一份事业。在场的很多人，我坚信最后的成绩肯定会超过我和李总，但是风水轮流

转，今天你们怎么对待李总，有没有想过，今后你们的员工是不是也会同样对待你们?大家可

以将心比心。

第三步：换位思考，有谁真正站在李总角度替李总考虑一丁点？

1、我不知道大家有没有听过 28 定律，但我相信大家肯定听过一句话：这世上 80%的财富聚

焦在 20%的人手里面。但这是句人人都懂的废话。我对 28 定律有一层新的认识，什么呢？关

于挣钱，你到底是想挣一个人的 80%，还是 10 个人的 20%？

1 个人的 80%，也就是 80%。10 个人的 20%，就是 200%。孰优孰略，高下立判。

为什么要给大家分享这个定律？用香港首富李嘉诚的话来讲，就是“假如你拿 7 分合理，8 分

也可以，那我们李家拿 6 分就可以了。”无论是 28 定律，还是首富的话，我们都可以看到一

个道理——利己先利人。一个真正懂得为别人考虑的创业者，才能真正收获财富。
一个成熟的老板，必须要站在员工的角度，以员工的利益为首要目标。

一个成熟的员工，必须要站在老板的角度，为老板排忧解难，实现更加理想的自我，让自己更

加值钱。

各位，你们有站在李总的角度替李总考虑过吗？李总也想过上更好的生活，但一个人的舞台是

撑不起场面的，再大的导演，都需要一线明星来撑起整个场面，李总拿出自己的全部积蓄，靠

自己的勇气智慧和勤劳努力来带大家一起致富，为消费者提供可口方便的美食和服务，为大家

提供一个维持生活和自我成长的平台，在没赚钱的时候，还考虑着大家，是不是干得不开心，

钱拿得少了。在赚钱的时候，还想着送大家去培训，有难一人当，有福一起享，难道这样的老

板不应该得到理解和支持吗？

再说的难听点，一个大导演不一定拍出票房 30 亿的电影，但一个自带流量的明星，绝对能够

赚到自己拥有的份子钱，要不然 angelababy 凭啥一部戏拿 8000 万呢？我希望大家不一定要

为李总分担点什么，但一定要成为商场中的“angelababy”！

2、等你们成长以后，自己翻身做老板，你们就会明白，老板是个能够叫得响亮的名号，但背

后的沧桑和伤口却只能一个人独自舔舐，各位，你们中有谁理解过老板的压力和焦虑？有谁分

担过老板的抑郁和痛苦？所有的压力和风险都是他一个人在扛，你们哪怕是站在私人角度，有

想过一起分担一点吗？

第四步：是拿起武器去战斗，还是丢盔弃甲做逃兵，你们自己选

1、不是一家人，不进一家门。抛开李总之前对大家的照顾和关爱，现在企业就遇到这么点问

题，你们个个撒腿要跑，这叫什么？不忠。

李总打电话给我，哽咽地问我：“是不是他哪里做的不对，让员工的心都凉透了。”这句发自

肺腑的真心话，意味着你们在李总心里是什么位置？你们这个时候个个撒腿要跑，这叫什么？

不义。
企业在顺境的时候，李总还想方设法地给大家发奖金，把你们送出去培训，把平台做大，让大

家一起入股，你们这个时候个个撒腿要跑，这叫什么？不仁。

2、天下无不散之筵席，我们大家也不可能在这边呆一辈子，今后大家都会开创自己的事业。

但此时此刻，如果我是你们，我不会走，即便要走，也绝对不是现在走。我一定会尽自己最大

努力，把属于自己的工作扶上正轨再走，这样才能走得潇洒，走得光明磊落。而不是遇到问题

就退缩，两手一甩，事不关己高高挂起，我觉得这不是人才应该做的，更不是一个男人该有的

担当。

3、愿意留下来的，一会散会后仔细思考，内心真正把自己当成这里的主人翁——如果你是这

家店的老板，你目前发现的让你无法忍受的问题有哪些？针对这些问题可以做哪些改进措施？

你们都是奋斗在一线的特种兵，对企业的潜在问题观察得最用心、最仔细，没有人比你们更了

解企业当中存在的情况。明晚老地方、老时间我们就在这里开动脑大会，积极参与、踊跃发言、

头脑风暴。

4、既然李总请我过来，就是要把大家给培养出来，培养你们的洞察力和领导力，只有你们强，

企业才能强。就如一辆汽车，李总最多是方向盘，掌控企业未来的战略和走向，但你们才是发

动机，才是推动企业向前发展的源动力。只有大家同心协力，同仇敌忾，我们才能攻无不克，

战无不胜。

5、留得住人，留不住心。如果选择一定要走的，明天可以不用来上班，工资晚上来结。李总

如果不付给你们，我付给你们，有我在，天塌不下来。

人心也是肉长的，将心比心，第二天除了一名员工坚决要走，一名要回老家准备结婚，还有一

名病了请假的，其他的悉数到场。

这也是我上次分享中提到的“要我干”和“我要干”的区别。一个人“我要干”是可怕的，而

一群人“我说干”爆发的威力则是无穷的。
Ps：上述的好像讲了很多废话，其实不然。我们很多时候认为的知识，我们都轻易忽略了，这

些才是真正能“打动”人内心的一些东西。同时可以给爱思考的同学留 2 个思考题：

1、人才到底是怎么来的？有人说是花钱请来的，有人说是挖过来的，有人是吸来的。我想说，

人才是骗来的！为什么？这个思考题留给大家。——这一段作为思考题，

2、我看过无数的营销“案例”，但好像从来都只有关于客户的“引流”一说，没有团队建设

的一些分享。我很好奇，对于一家店、一个公司来说，老板急得想跳楼，员工悠哉地像神仙，

能真正把一家店扶上正轨么？这个思考题同样留给大家。

人员悉数到场之后，接下来开了各种大会小会、研究会、探讨会、茶话会、不断沟通交流，综

合整个商圈的用户情况，以及对手的优劣势分析，再加上集思广益来的员工建议和意见，我们

制定了整套逆袭方案。

接下来的分享才是最精彩的部分，才是真正营销策划的核心！

“攘外必先安内”，在安抚了员工情绪，调动员工工作积极性之后，我们就要开始打外部市场

了，毕竟我们的钱还在消费者口袋里呢。

先来说说这家店的情况吧。加盟店，重庆德庄火锅。建筑面积 1185 平方，总投资 600 多万。

49 名员工，每月租金水电差不多在 28 万，所有固定开支在 40 万左右，过去一年月平均营业

额在 75 万左右，客单价人均 70，总共 400 多个餐位。

地处市中心，十字路口，上下两层，目前请的是德庄火锅总部一名品牌区域总监来亲自操刀，

搭建了一套完整的运营体系。

从开业至今，各种营销策划活动没停过，但是最近几个月以来，一直走下坡路，特别是我到的

前 3 个月，第一个月 50 多万营业额，第二个月 43 万，我到的这个月才 35 万。营业额都不够

开支。这种一泻千里的下坡路业绩，我相信很多创过业的都能感同身受。

我问了下李总对自己这家店的看法，几乎和我得到之前所有老板一样的的反馈。
什么口味好、服务好、环境好、卫生好、体验好、菜品好，性价比高，李总本人在本地经商

20 余年，认识的朋友也不少，再加上，很多客户都回头说口味还不错，可为什么就是做不起

来业绩呢？

是啊，啥都好，要人脉有人脉，要产品有产品，要品牌有品牌，为啥就不行了呢？

我这人性子急，听着听着，心里头真的是一万头草拟马在奔腾。啥都好，特么消费者都是傻子

么，不买好的，买差的？当然这是我的内心想法。是绝对不能对李总吐口而出的，显得我们涵

养很低。

用书面语来讲，犯的 N 多错误就是：

1、对竞争对手的定位不清晰。

我们常常很多人一说起竞争对手，就是龇牙咧嘴，巴不得将对手挫骨扬灰，一个人独吞市场。

这种叫什么？自我思维，傻子思维。竞争对手多了才好做。为什么？

你想想你们当地的美食一条街，要是只有你一家，孤零零地，谁愿意来消费？除非你有天大的

本领，让消费者念念不忘。但当你发现你们某一商业街到处都是美食、餐饮遍布整条街的时候，

你会发现越来越多的消费者会撑起美食一条街的消费市场。大家都会习惯性在这边消费。美食

街怎么来的？不就是你开一家，我开一家，这么堆起来的么？

所以，真正的对手是用来做市场的，把这个市场容量做大。

那我们做什么？很简单，我们做营销。

我们只要把这片市场里的一部分用户吸引进店就可以了。不管是来店之前的广告文案，还是到

店之后的店招、装修、灯光、颜色、服务员还是其他各种载体。都必须成为我们吸引客户进店

的手段。

所以，小小的总结为：

1、对手做市场，我们做营销；

2、真正的做生意是做竞争对手！（而不是我们一直认为的消费者！）
我们把思维拉回来，继续来说李总的店，接下来说说给李总总结的问题：

1、忽略竞争对手

在这个商圈 3 公里范围内，同品类的四川本地火锅有 8 家，还有 2 家不知名的小而美、生意

异常火爆的小火锅，还有 7、8 家做细分的火锅，从品牌号召力到用户忠诚度、从产品差异到

个性化需求，从客户沉淀到用户粘稠度，都是来势汹汹，不可小觑啊。

可是市场容量就这么大，有人活着，总要有人死去。

在李总的认知观里，店大可以欺客，打折总会吸引人，所以一定能在这个市场里分得一杯羹。

很显然，李总的自信和勇气，不仅仅是飘柔给的，也是梁静茹惯的。

他低估了这些竞争对手能在弱肉强食的市场中活下来，每个都有自己的几把刷子，你一个 1200

平的火锅店贸然进入，如果没有自己的核心竞争力，那最终毫无疑问，大家一起耗，一起来消

耗这个市场，打的是持久战，人家船小好掉头，毕竟成本在那里，李总呢？不仅门前有鬼，还

后院起火。这是第一毛病。

2、对餐饮生意、对营销的认知不够。

李总的两点片面认知：

1、餐饮，不就把各个环节做好（口味、环境、服务），自然就会有客人么？

2、营销不就是解决拓客和成交问题么？

但我想说，任何生意都是一个非常系统的工程，特别是餐饮，他涉及到商圈、品牌、品类、竞

争对手、用户群体、价格、产品、营销等多个维度来思考决策，没有什么捷径可走，已经在走

的，大都是走得死胡同。

而做好每一个点，打造自己的核心竞争力，都是需要花很多时间和心血来精心打磨，你可以没

有这个能力，但不能没有这个意识（这也是我常说的，属于我们圈子之外的知识。）

特别是在我们这个“选择过剩”的时代，在这个 80、90、甚至 00 后成为主力消费人群的时

代，我们更要靠价值取胜，而不是产品取胜。
3、对品牌的认知度不够

品牌不是指知名度，不是我们传统认知的“知名度”，因为知名度不等于效益。消费者都说

3000 块格力空调好，转身买了 1800 的美的空调。每年上央视广告的这么多，有多少真正在

赚钱呢？我们所说的品牌，是指在用户大脑中的烙印。

比如在用户大脑中，你的火锅是最好吃的。

比如在用户大脑中，你的火锅是体验最好的。

比如在用户大脑中，你的火锅服务是最好的。

用户都有路径依赖，当他们认可你的产品在某一方面特别突出时，他就会习惯性选择在你这边

消费。

而显然，李总没有这样的意识，李总的认知还停留在产品竞争，而不是价值竞争，他觉得——

只要产品好，就一定会有生意。

所以，我想说，即便这家店的产品做得和竞争对手一样好，也很难抢占消费者的心智大脑，因

为消费者都喜欢先入为主，用我们之前的话来讲，就是当用户的某种需求已经被满足时，你很

能再通过制造类似、甚至更好的产品去满足用户需求，（比如格力想做更高性价比的手机干掉

小米）而是只能重新寻找需求，抢占心智高度。所以。。李总仅凭大规模、大环境，靠规模取

胜，来抢占市场份额，注定是失败的。

4、对营销策划的认知不够

我前面为大家分享过，作为一名成熟的营销人员，最重要的是创造并维护客户的能力。用人话

来讲，就是善于开拓新客户，更精通维护老客户。这才叫真正的营销。

但对于绝大多数类似李总这种没接触过营销的，他们所认为的营销不就是充多少送多少，消费

满多少减多少，再随便送点啤酒饮料什么的。这种变相的打折促销活动，对于企业本身，只有

百害而无一利，都是在透支未来的收益和消费者的购买欲来救现在的心急火燎。
最终导致的是什么？导致了你拼命让利促销，仍然让消费者觉得你还有很多利可图，认识到了

这都是你们企业的一些伎俩，造成了消费者和商家之间的心理博弈，吸引的都是占便宜的客户，

并且也没有表达出你的核心竞争力。给到消费者的全部都是打折、满送、赠饮，当这些点不在，

消费者觉得吃了大亏，自然也不愿意再来了。

对于火锅餐饮，是一种大市场、强需求、高频率消费的产品，能吸引多少客户重复回头、提高

复购率，最重要的是做好体验和服务，而不是靠价格来刺激用户。

同时，虽然有区域总监亲自操刀，这家火锅店主打的概念是生态和健康，但这只是一个概念，

就如一个女人身上的妆容，虽然经过化妆，都能一化遮百丑。但也有卸妆的时候，火锅卸妆是

在什么时候？就是用户进店消费体验的时刻。

所以，当用户看到文案、看到朋友圈的介绍、看到店门口的 slogan，他都是抱着一定的期望

感来的，他希望进店之后得到的服务，与你的文案、与朋友介绍的、与 slogan 相匹配。所以，

既然主打的概念是生态、健康，那么店里面所展现的场景、文化、内容、食材等都要匹配，因

为消费者进来，都是因为购买欲进来的，当进店后的体验与“传说”不符，就会造成极大的心

理落差，甚至会造成愤怒感，那这不仅仅是糟蹋了一个用户，更是糟蹋了一一大群用户背后的

用户。

另外，不仅李总、还有区域总监犯的一个错误就是一个共性错误：就是从来不考虑、不思考用

户的需求是什么。而是把自己的优点、卖点全部打包“教给”消费者，（你瞅瞅，我家产品那

么好），恨不能把自己的头拧下来，接在客户头上，一厢情愿地认为消费者能看到，能理解，

能信服，能认同，能感动。但企业表达出来的“好产品”和用户觉得的“好产品”往往不在一

个层次。这就是绝大多数营销人的闭门造车。

要知道，用户并不会为你觉得的“好产品”而买单，更不会为你的情怀而买单，他们只会为“他

们觉得好”的产品而买单。什么叫“他们觉得好“。就是我们的产品满足了他某一类需求，而

这个需求很可能只有你做到了，仅此而已。（比如海底捞满足用户想要享受更好服务的需求）
第五个：对实际情况摸排不彻底

1、对于一家 1200 平方，投资几百万的店来说，在业绩下降的时候，李总要做的应该是及时

补充人才，力挽狂澜，而不是削减员工降低成本，让企业无法正常运转，最终只会导致恶性循

环。这和我们上一次分享的“产品应该提价，而不是降价“有异曲同工之妙。

道理很简单，客户不是上帝，人才是上帝。因为客户的钱，始终在自己口袋里，你需要用人才

把客户的钱抢过来。所以，上次我也讲到，真正的消费是投资，钱要花在刀刃上，特别是对于

人力资源来讲，这钱省不了。

2、硬性条件不足

就拿李总最自信的口味来讲，经过我的摸底之后，所谓的不错，只是老板自己觉得不错。整个

门店的产品，从锅底到配料，从食材到技术，大部分都是工业化产品，几乎没有任何技术上的

核心卖点。

毫不夸张地说，真是“不是大企业，却得了大企业的病“，整个团队从上到下，从经理到员工，

都没有把心思放在打磨产品上，大部分都是花在怎么奉承领导，忽悠老板上，这样的“腐败“，

岂能不败？

3、我调取了之前 6 个月的所有营业数据，做了一次细化的盘点，发现综合毛利只有不到 40%，

等我们挖遍各个角落，挖到供应商，才挖出蛀虫，内外勾结，谋朝篡位。岂有不败之理？

Ok，既然把所有的问题都找出来了，细化一下，总结为：

1、品牌定位错误（没有找到用户需求）、产品没有卖点和核心竞争力

2、创始人思维偏差， 无任何营销意识。

3、体系架构臃肿，团队凝聚力战斗力急剧下降。

问题说了一大堆，但是我想李总不仅仅只是想给他找出问题，更是希望我能帮他解决问题，怎

么办呢？
把店内所存在的团队问题状况，做了一个简单梳理，并总结了针对员工进行填鸭式教育的话术，

同时，也总得概括梳理了，李总在经营过程中遇到的所有问题背后的本质性根源。

接下来我开始梳理这家店的信息数据，试图可以挖掘出一些可强化和提炼的优质资源。

1、如何寻找突破方向

李总所在的商圈，如果不看竞争对手，还是非常优质的。三公里内到处都是写字楼，商业街也

有一条，美食街，购物中心，酒吧，住宅小区，生活设施一应俱全。而且，李总本身的位置也

非常不错，处于十字路口的拐角处，四通八达，随便都能抓住消费者的注意力。店内装修也还

不错，浓浓的文艺风，但是光鲜的外表下都是不堪，除了位置好、空间大、装修文艺风，好像

也没什么优势可言了。

对于这样一家街边店来说，毫无疑问，都是要靠自己来吸引客户进店。基本上进店的客户，要

么就是随机客源、附近客源，要么就是冲着你的东西好，但是就目前李总的店来看，大部分消

费者都不是冲着他什么好而来，更多的是附近随机进店或者贪图便宜折扣。

几乎所有的实体店，都面临这样的困境。但方法总比困难多，面对如此困境，要么就是在原来

的定位上加大营销驱动，加大广告支出，用钱砸出一个市场来，企图加深消费者的品牌印象和

消费欲望。要么就是避开原来的竞争对手，重新寻找自己的优势，寻找与对手之间的差异化。

在和李总进行了两个小时的探讨之后，我们选择了第二个方向。

为什么？

很简单，因为在这个商圈里，就单单川锅这个品类而言，市场已经非常饱和了，这些老品牌们

从历史到品牌到文化到口味到食材都已经深深地占领了消费者的心智。更重要的是，要让李总

提供技术上的绝对支持和领先优势，明显超出我们的能力范围。

先别说绝对领先，即便想要和他们勉强打个平手都不可能，而且即便做的一样好，消费者也不

会认，消费者都喜欢先入为主，而且也不愿意改变。除非在同品牌的基础上打价格战，硬碰硬，

拼的是谁钱多，但这种杀敌一千、自伤八百的七伤拳式打法绝对不是上策！
2、到底如何寻找切入点呢？

这就是我昨天留给大家的一个思考题，为什么做生意就是做竞争对手？

这个商圈大大小小将近 30 家火锅店，从川锅、海鲜、牛肉、豆捞、老北京、鱼火锅、串串香

等等各个品种应有尽有，可以说是极度饱和。

那如何在这个饱和的市场里撕开一道口子呢？

如果说细分一个单品出来，做个爆款，用爆款来带动其他产品销售，显然没有太大的空间，对

于消费者来说，也没有太大辨识度，无非只是在这几十个选择中多了一个选择而已，对于自身

来说，也显然太冒险，更多的是靠爆款很难去支撑一个 1200 平的火锅店营收。

如果从价格层面看，从一块两块人均四五十的串串到人均一百八以上的海鲜火锅，可以说高中

低都有，也很难撕出一道口子。

我们也不可能推倒重来走高端路线，比如主打商务宴请，这意味着我们必须重新规划出一些高

大上的包厢或者重新装修或者隔断什么的。很显然，李总不是找我们来帮他花钱的，更何况他

也不可能再花一大笔费用到硬件上。

在一次次的头脑风暴后，我们不断在推翻结论，所有人都陷入了思维困境。

在经过一晚的彻夜无眠后，我重新对这个商圈又做了一次调研。

然后我大胆的提出一个想法，把手伸向了 18 到 28 岁之间的女性群体，定位于一家主打为年

轻女性服务的主题火锅店。

为什么？

1. 从办公楼白领到高档社区住宅区到各类夜总会，这个商圈可以说是一个女性相对集中和活

跃的地方。如果在这个商业圈里有 100000 个年轻消费者，那么女性目标顾客绝对不低于

50000。
2. 从整个市场的角度来看，从品牌、到价格、到菜品、到餐饮场景的需求，可以说，在这个

垂直领域已经细分再细分，几乎没有空间。但从横向的角度来看，很显然，这一特定群体的需

求还没有完全被满足。这个切入点将错开原有的竞争基准，创造一个新的空间。

3.这个定位和门店现有的文艺装修风格相对匹配，不用做太大的改动。钱要花在刀刃上。

4. 随着中国文化的进步，女性在社会和家庭中享有越来越多的话语权和经济独立性。在这个

商业圈里，女性的消费能力非常强。一般说来，男女外出就餐，大多是女性主导着话语权。

5. “美女经济”所谓美女经济是一句调侃，一个话题，因为美女是自带流量属性的。比如以前

很多美女在酒店做前台，所以那时候的酒店行业好做，后来的美女在国家公务单位和机场当空

姐居多，现在的美女都在夜场，赌场，直播，娱乐文化行业居多等。可以说，美女聚集到哪个

行业，哪个行业就代表着经济发展的趋势，换言之，世界的美丽，是因为因为美丽的女性带来

她们自己的流量价值属性和焦点传播特性。

03、如何定位？

方向和切入点有了，那么如何精准定位呢？

我们做了一些基础研究，我们与一些 90 后的女性在一些商店做了深入的讨论，试图了解她们

的想法，她们的困惑和她们的建议。试图通过他们的语言，眼神，行为，习性中推测和洞察出

一些我们没有发现和挖掘出的需求和有价值的信息。

经过一次次的反复沟通之后，我发现这部分客户群的特点：

她们的性格是懒，兴趣是玩，特长是吃，技能是睡。

她们的信仰是美食、玩乐、懒惰和美丽。

她们的恐惧是怕胖、怕丑、怕早衰。

她们的内心是孤独、恐惧、敏感。

她们的渴望是：被认同、多情趣、要充实。

于是，安全感成为了我们的侧重点，认同感成为了我们的发力点。
为什么？

首先，餐饮的本质是什么？

有人说，餐饮的本质，不就是产品么。

这就是典型的自我思维，没有经过任何考虑，跳跃性太大，我们站在用户角度思考，对于去一

家餐饮店消费，我们买的是什么？难道仅仅是产品本身吗？我想不是。

我们买的是他的广告（广告吸引了我），买的是进店之后的就餐氛围，买的是服务员的精致服

务，买的是美味可口的火锅，我把他总称为体验。

所以，餐饮的本质是体验。

那体验的本质是什么？

体验是体验进店之后的就餐氛围，服务员的精致服务，美味可口的菜品，这些我把他称之为产

品（不管是有形的还是无形的）。

产品的本质是什么？自然是需求，产品都是根据需求生产出来的，当然放到市场上能不能赚钱，

那是另外一回事了。（比如我之前经常举的一个例子：日本企业生产的挂在筷子上的电风扇，

能迅速给方便面降温，典型的有需求，没市场）

所以，需求的本质是什么？比如你为什么喜欢美食，喜欢美女帅哥，很简单，人性。人有七情

六欲，有理想，有痛苦，有现实与理想之间的落差。

需求，一开始是产品存在和生存的理由，慢慢成为消费者选择产品的理由，最终成为消费者为

什么选择你不选择别人的理由。

2.消费者的就餐需求分生理和心理上的，它包含了：

口味需求（好吃或者难吃）

体验需求（便宜或者便捷）

心理需求（健康或者安全）

情感需求（社交或者娱乐）
精神需求（归属感或者认同感）等等

3、人的生理需求是非常有限的，但是心理需求是无限的，因为人的欲望是无穷的，消费者在

追求幸福的道路上，心理状态是永不满足的，所以，需求是随着欲望膨胀不断存在的。

还是举例子吧，比如以前我们只是求吃饱，当解决吃饱后就会想吃好，当大鱼大肉已经无法满

足了，又会衍生出新的欲望，比如有些人就会想吃健康，吃素，吃营养，吃食材，品质等等；

有些年轻人可能对健康很模糊，就会想吃新奇，吃特色，甚至要有趣有料有颜值，能炫能晒好

玩有面等等，可以说是人性的欲望在推动着消费升级，更推动着这个社会往前发展。

包括我们现在经常有所耳闻的消费升级，其实它就是个概念而已，并没有那么高大上，站在餐

饮的角度理解，其实就是综合就餐体验的升级，但归根结底，其实就是基于对人性欲望中不满

的洞察，进而对产品和体验进行价值重构，时间重构，成本重构和需求重构，进而解决消费者

生理上和心理上的冲突，最终拥有核心竞争力。

比如我们现在用的美团外卖，饿了么，其实就是消费升级，美食都有了，我们想吃的更便捷些，

于是这些外卖平台运营而生。

比如想吃的好，又吃的有面子，就有了雕爷牛腩，

比如想吃的个性化，表现自己，就有了星巴克，

他们都是满足了消费者，生理和心理不同的新需求。

4.回到主题，我们无法满足所有客户的需求，也无法满足目标客户的所有需求，但我们只有聚

焦深挖目标客户的核心需求和洞察其心理上的冲突，才能找到发力点，才能让目标客户的体验

得到惊喜，从而获得顾客购买的理由并形成记忆点。

所以，既然这些目标客户又想吃麻辣火锅又怕长痘痘，想吃美食又怕发胖，外表张扬内心彷徨，

渴望有人懂，又害怕被看穿等等；

ok，没事，来我这，我这里懂你。

04、如何落地？
方向，定位，切入点都有了，接下来困恼我们的是如何在现有的基础上落地呢？如何呈现我们

的诉求呢？如何能让目标客户，看一眼就愿意进来，进来了就愿意体验，体验了并恋恋不忘呢？

我们从软装，背景、设计，文案，饰品、灯光，音乐，餐具，服务，产品，卫生，文化，场景，

营销活动等多个角度优化。无一不是围绕目标客户，提供深入细化极致的就餐体验。

1.从上海调来御用软装设计师

我把我所收集到的信息反馈给她，这是一家定位于女性聚餐的主题火锅店，两个要求：

第一，要让目标客户，也就是精致女性，看一眼就知道这就是我喜欢的调调，有回家的感觉，

能放得开。

第二，在现有的硬件基础上，围绕着目标客户的心理冲突和情感诉求，设计软装，背景、彩绘、

饰品及文案等心理暗示，让这个主题和场景匹配。

2.提炼 Slogan，调整价格

在保留了 Logo、 VI 和招牌的前提，把之前的直接换成了女性精致火锅。并提炼了一句新的

Slogan，看一眼就会爱上她。把价格从之前的折后价人均 70 恢复到人均 100 到 120 以上。

3.重新优化服务标准和细节

在服务细节上重新优化，加入很多围绕女性的服务，例如，美甲，画眉，充电，热毛巾，围裙，

咖啡甜点，鲜榨果汁，滋补饮品、丽人杂志、电视电影、综艺娱乐等等等等，并弱化和几乎砍

掉所有关于男性的就餐服务。

4. 花大力气请了一名厨师长

厨师长到位之后，我和厨师长一起重新设计了新的菜谱，调整了产品结构，砍掉大众吃烂了的、

点单率低的、不受欢迎的菜品，从原来 100 多个菜品减少至 70 种，引进了有机蔬菜，现剪菌

菇，女性滋补，祛痘美容、养身瘦身等产品，并在淘宝上添置了部分精美餐具，提供了多项餐

前餐后的免费附加值产品等等。所有的出品以精致，颜值，食材，营养为侧重点。高价格要匹

配高颜值，高营养。
菜品上大致是这些，锅底当然也是要改朝换代，就如可口可乐的瓶身设计一样，对应不同性格

的“代表“，得用不同的名称。

比如“脱贫比脱单更重要“的”女汉子锅底“

比如“独立，方能更加幸福“的”霸气女总裁锅底“

比如“上得厅堂，下得厨房“的”白骨精锅底“

比如“人见人爱、花见花开”的“大众女神锅底”

比如“萌萌哒”的“萌妹子锅底”

推出五款锅底，“女汉子”“萌妹子”“大众女神”霸道女总裁”“白骨精”。并围绕着安全

感把产品的功能，价值，成分，产地等量化到极致。

5.提炼出零风险承诺，享受“上帝”感觉

1、上错菜一律免费。

2、如对产品品质不满意一律免单，换句话说，不好吃不要钱，下单如果超过 15 分钟没有上

齐菜，后面的菜品一律免单等等，都是围绕安全感。

6.提炼出女权文化，女权至上

女士优先，女性为大，女性为王，既然只是为精致女性服务，那当然不接受男性免单。换句话

说，今天只能让老娘买单。

不要说不接受男性免单了，男性都不能进来！本店恕不接待纯男性客户，男性客户进店消费必

须由女性朋友带领。

并且，一位女性朋友只能带一位男性朋友进店，超出部分，需额外多支付 100 元购买一束玫

瑰或者小礼品送给女士。都是围绕女权至上的价值感做文章。

7.重新提炼品牌诉求，制定营销计划

重新试营业期间推出闺蜜套餐，女神套餐等，全单五折。通过邀请网红探店，本地抖音大号主、

大 V 点评，以及各种线上自媒体，朋友圈等渠道集中火力文案推广。后期又整合了一个有影
响力的夜场妈咪，和一个有号召力的网红，邀请她们参与暗股，出任“形象代言人”和“产品

经理。”

定期组织人举办一些线上互动和线下活动，后期还植入了演艺资源，不定期的举办一些各种节

目表演等。

8.把这家店换了一遍血

整个工作还包括，重新调整了组织架构，优化了整套运营体系，优化了服务体系和服务流程。

重新制定了新的出品标准。优化了财务监管制度。定岗定责，重新制定了激励机制，加大了排

风排烟空气清新流通等。以及添加绿植鲜花等等，毫不夸张的说，几乎是把这家店换了一遍血。

9.华丽转身，横扫乾坤

精准的定位、朋友圈的密集轰炸，以及良好的就餐体验，再加上美女自带的流量属性，在与几

十个小伙伴没日没夜，同仇敌忾的共同努力下，终于是咸鱼翻身变凤凰，打了个漂亮的翻身仗。

一试营业就是势如破竹，横扫乾坤。

各种慕名前来的，踩着好奇心来的，看美女来的，络绎不绝。甚至很多男屌丝，男土豪不理解、

不接受、不服气的争端时有出现，那又如何？没听过店大欺客么，店大欺客！

所以，商业社会，一切都是以创业者为驱动，作为一名成熟的创业者，你的姿态就应该是：你

卖什么，用户就买什么。

而且，我们清晰的知道，不可能所有人都是我们的客户，我们也不可能让所有客户满意，但我

们知道谁是我们的客户，怎么样让他们更满意。

05、尾声

看到这里，各位，你们可能会觉得还算轻松简单吧，当然相比之前大家在网上看过的 3000 字

的营销策划短文，算是挺麻烦的了。事实上，文章所述的与实际工作相比不到三分之一。

里面还有太多重重的困难不便下笔。毕竟 2 个月的工作，再精简都不可能花 2 万字讲完。而

其实最大的困难还是在于落地的各种细节，以及团队的凝聚力。
我们全程花了 2 个多月的时间才算逐渐步入正轨。比预期晚了 6 天重新开的业，开业当月营

业额就突破 110 万，后期亦呈稳步趋势上涨。

最后还是用我们开头的一句话来总结吧：做你害怕做的事，然后你会发现，不过如此。

案例 81：农村小伙每天录制美食视频，狂吸 500 万粉丝如何变现？

很多人茶前饭后都有刷抖音的习惯吧，反正我本人有时候也会刷，因为在你刷拦音的过程中，

你可以学到很多的营销思路。

今天跟大家分享一个在抖音上卖零食的营销案例，这是我前几天吃饭的时候刷抖音的时候看到

的，他是个农村小伙，在大自然中录制一些自己制作的美食的视频，也不怎么说话，他的录制

的视频都是做一道菜，而且他做的美食还是用农村的土方法做的，每个视频的点赞量都有几万，

点进他的主页，竟然有 500 多万的粉丝。

他就是用这么简单的模式，吸引了几百万的用户关注，那么，用户有这么多了，那他是怎么变

现的呢？

在视频中也没看到他的广告赞助啊，但是，在视频的页面，你会看到一个连接，直接通向某宝。

因为前段时间，抖音和某宝达成合作，可以在抖音里面插上某宝的连接，这样，对于玩抖音的

人来说，变现就变得更加的简单方便了。
接着我就到某宝看一下，原来他是卖猪肉零食的，产品也就几款，他的详情页做得也很丑，但

是，销量却是几万，也就是说，一个月都是卖大几十万的。

而且他还有另外一个店铺，卖的是一些拌酱，销量最少都是几大千数量，而且这些产品的命名

都是用他自己的个人品牌命名，这样方便用户直接搜索他的名字到达他的店铺。

所以，他通过短频的模式吸引流量，同时利用短视频打造个人品牌，利用自己的个人品牌做为

产品的命名，然后通过某宝进行销售产品变现。

他目前拥有几百万的粉丝，基本上都不需要靠投什么广告或者某宝自身的流量都可以实现盈

利。

也就是说，当某宝自身的流量越来越高的时候，很多人就是到别的平台吸引用户，对于目前的

互联网环境来说，吸引流量最好的方法就是做个人品牌，又或者说是做网红自媒体等。

所以，大家觉得什么样的模式能长久赚钱？

很简单，就是做品牌，直接一点就是做网红 IP 自媒体，做个人品牌，只要你有粉丝在，就可

以实现长久的赚钱。

而且，你可以看到，每一个平台出来，都诞生一批网红，诞生一些新的品牌，他们就迅速的圈

用户，有了大量的用户，就算不卖产品，做做广告收入也是很客观。

长久来说，都是需要做品牌，因为只有品牌才能留住用户，要不然你永远都是困扰在怎么做营

销，怎么做活动吸引用户的怪圈中。

因为获取用户的成本越来越高，如果你能通过打造个人品牌的模式获取一批用户，你后端的营

销成本就会越来越低，甚至很多卖菜的都为自己做一个个人品牌，打造成卖菜小哥哥小姐姐的。

所以，不管你做的是什么，在互联网上面的玩法基本就是到有流量的平台吸引用户，包括线下

的也可以这么玩，其实很多人把抖音看做是一种娱乐搞笑。

但是，从另外一个角度来说，上面有很多大家需要的用户，现在不都在倡导社交电商，内容电

商，视频电商吗，社交就是为你提供一个流量的入口。
所以，不管是想创业的或者说正在创业的，不管你是做线上电商还是做线下实体店都可以思考

一下这种玩法。

案例 82：奇葩电商全部商品只卖 3 美元，卖出 1 件商品还捐一顿饭

美国有一家奇葩的电商公司，他线上的所有产品只卖 3 美元，还都不是品牌，而且只要你在他

这里买一件商品，他还会捐出一顿饭，价格虽然超级低，但是好评却不断。

这家公司在不到一年的时间，就已经融资了 5000 万美元，并被评选为“2017 年硅谷最火的

创业公司”，它就是美国的 Brandless 公司。

奇葩一：所有商品只卖 3 美元

走在大街上，经常听到“跳楼大甩卖，全场只要 10 元钱”的口号，但是消费者往往连看都不

会看一眼，因为，在他们的看来“便宜没有好货”。

那 Brandless 的所有商品只卖 3 美元，它能有什么好东西吗？

重点是 Brandless 的所有商品并不都是我们想象中的小物伯，它的商品包含食品、化妆品、家

居用品、等，基本上涵盖了大部分的快消品类。

也就是说，你在这里买一瓶洗发水、洗面奶也只要 3 美元。虽然价格超级低，但是收到货的顾

客，都会交口称赞。
Brandless 的产品来自数十家美国的独家供应商，产品主打有机、转基因和无添加，在同类产

品中质量都是上乘的。

每件产品都会研发中心进行严格的测试、调整和反复试验，确保其产品质量达到最高要求。

奇葩二：所有产品无品牌

别的产品都是恨不得变成家喻户晓的大品牌，在潜在顾客心智中的产品阶梯中占领高位。

但是 Brandless 却偏反其道而行，主张“无品牌”产品，不在全球甄选各个品牌的好货，而是

自产自销。

这种无品牌产品，有消费者敢买吗?

相反，去年才上线的 Brandless，就吸引了一大波粉丝，并成为 2017 硅谷最火的创业公司！

这也足以证明这种高性价比、无品牌产品，是有市场的，消费者有这样的需求。

奇葩三：每个品类只有一款产品

Brandless 奉行“LESS IS MORE”(极简主义)，它将商品 SKU 精简化，只有 300 多个 SKU，

每个品类的只选择一款最好的产品。

每件产品都会进行严格的测试、调整和反复试验，确保其产品质量达到最高要求。

如此一来，精简化的 SKU 通过规模效应降低了成本，又免除了顾客挑选的烦恼。

比如 Brandless 只会出售一种类型的橄榄油，那顾客们就不用在橄榄油货架前踌躇半天，既节

省了购物时间，又提高了购买体验。

奇葩四：产品只有 2-3 种配方

我们平时看到的商品配料表，各种糖、盐、油、食品添加剂，少则也不会低于 10 种。

但是 Brandless 的配料一般就只有 2-3 种，无人工色素、无防腐剂,能加 2 种原料的，就绝不

加 3 种，越少越好。

比如 Brandless 的有机花生酱中就只有 2 种原料：花生和盐，虽然没有油导致花生酱看起来

分层很明显，但却保证了最传统的味道，同时也节省了成本。
Brandless 坚持优质的原材，极少的配方，健康的产品，很符合当下年轻人追求健康、高品质

的生活方式。

奇葩五：包装比无印良品还简单

Brandless 将极简主义做到了极致，不仅体现在 SKU、产品配方上，包装也运用得如鱼得水。

Brandless 的包装极其简约，没有过多的销售字句，没有品牌名、没有品牌 LOGO。

只有一个标有产品名称的白色标签，以及两到五个描述符，比如食品类的标签，上面会标明是

有机食品或无麸质食品。

创办人希望 Brandless 可以重塑人们与商家之间的关系——直接丶诚实丶透明和民主。

在这样一个传播大爆炸的社会，每日看到的信息远远超过了，我们所能承载的范围，潜在顾客

的心智是有限的。在艾•里斯的《定位》中就提到过：要想占领潜在顾客的心智，就必须简化

信息。

奇葩六：卖一件 3 美元的产品，还要捐一顿饭钱

产品卖得如此便宜，按理来说，都不够企业塞牙缝，但是 Brandless 却奇葩到：与美国慈善组

织 Feeding America 合作，每成交一笔订单就会为有需要的人提供 1 顿饭，如果是“B.

More”会员的订单，一次将捐赠 2 顿饭。

2018 年 2 月，Brandless 因捐赠 25 万顿食物给 Feeding America 而获得 NewCo Honors

的年度最佳新公司奖。

创始人蒂娜表示：“Brandless 不仅仅是建立一个社区，让人们寻找负担得起并符合他们价值

观的日常用品，而是关于采取行动，以人为本，引导一种全新的现代消费方式。”

这样一种做公益的方式，不仅彰显了一个企业的社会责任感，而且让受众也参与进来，提高了

受众对品牌的好感度。

写了这么长，Brandless 东西卖这么便宜，它怎么赚钱？

说了它六大“奇葩”服务后，那我们就再来说说这个 Brandless “心机 boy”的赚钱模式吧！

奇葩七：提出“无品牌税”，顾客只需为产品买单

Brandless 是由 53 岁的 Tina （蒂娜）和 39 岁的 Ido（伊多）共同创立的。两人均为连续创

业者，蒂娜在网络社区拥有广泛的背景，伊多在消费品领域拥有专业知识。

几年前，伊多在半夜醒来，突然对商品不断膨胀的价格感到十分困扰。

“这让我很震惊：为什么我们花了 15 美元或 20 美元买了一件价值 2 或 3 美元的东西?”

贵的东西就一定是好的东西吗？

事实上，很多时候，消费者都是在为品牌买单。一个普通的回形针 0.5 元，但是蒂芙尼出品的

就买到了 1 万元；几块钱的毛线球，蒂芙尼摇身一变就卖到了 87000 元。

这高价的背后，还是品牌的溢价效应，很多时候，品牌的附加价值远远大于了产品价值。然而，

蒂娜和伊多发现千禧一代消费者对品牌根本就不 Care，而是更关注产品本身的质量。为此，

Tina 和 Ido 提出了“无品牌税”。

这个概念是他们提出来的一个新名词，指的是大品牌公司为产品的营销和销售渠道所付的费

用，占到产品价格的 40%，而在美容美妆行业，可以占到 320%，但这些成本最终都转嫁给

了消费者。

而顾客在 Brandless 上只需为产品买单，不需为品牌买单，因为无品牌！

同时，Brandless 自产自销，彻底实现商品由工厂直达到用户手中，消除所有中间的流通成本，

再加上极简风格的理念，极大地降低了成本，提供给消费者最低的价格。

奇葩八：36 美元的会员费，享受 0 配送费

Brandles 是电商平台，顾客下单后，还需快递配送。但 Brandless 商品的价格太便宜，为了

提升客单价，增加顾客的忠诚度和复购，Brandless 推出了自己的会员体系“B. More”。用

户缴纳年费 36 美元，就可以享受所有订单免费送货的服务。而非会员则收取每次 5 美元的配

送费，或者购物满 39 美元免运费。
有人说：Brandles 是 Costco 超市的模仿者，但就会员制度上看还是有一些区别。Costco 是

顾客必须交了 55 美元/年或 110 美元/年的会员费，才可以享受特价产品、极致服务。

但是，在 Brandles，任何人都可以买到超低价产品，会员费是获取忠实粉丝的一种渠道，公

司主要还是靠产品来盈利。

今年 6 月，没有实体店的 Brandless 还将触角延伸到了线下，在洛杉矶开设了第一家快闪店。

但这次开设快闪店，不销售商品，只为了推广品牌以及产品理念，注重消费者的体验。

其实不论线上零售以及数字化营销如何发展，线下的体验和感知始终是线上替代不了的，而在

线上获客成本持续提升的今天，线下有据点，不失为获得顾客的一种有效方式。

之前，就看到过奢侈品牌 Burbbery 焚烧了 2.5 亿元的衣服、饰品、香水；

H&M 焚烧 60 万吨衣服；

LV 宁愿把昂贵的包包付之一炬，也不愿放到折扣店卖……

这样的新闻让人不寒而栗，浪费了资源不说，大量的焚烧还污染了环境。

那为什么它们宁愿焚烧，都不愿意打折处理，或者捐赠给慈善机构呢？

说白了，他们就是不愿意降低品牌价值，要一直维持一线大牌的形象。

相反，Brandless 在别人狂追不舍，梦想成为大品牌时，却逆流而行，创造了“无品牌”的空

白定位，并依靠“LESS IS MORE”的理念，简化产品信息，快速占领消费者的心智，打破人

们的认知，让大众都能买到物美价廉的产品。

案例 83：奶茶店没花一分钱做营销，吸引大量消费者的营销策略
奶茶在短短的几年时间就已经成为了一种全球的畅销饮品，奶茶口感浓香，价格适中，广受人

们的喜爱，奶茶行业成为了创业者们争相投资的热门项目，有着旺盛的生命力，未来的奶茶市

场前景和市场潜力都是非常巨大的。

要加入到奶茶这个行业中，在这个市场竞争日益激烈的今天，品牌的效益是无可厚非的，最好、

最快捷的方法便是做品牌奶茶加盟。

奶茶作为一种快速消费饮品，奶茶行业要做的是时尚、流行。

喝奶茶的大部分都是年轻群体，而年轻人都追求时尚潮流，都追求新的事物，所以奶茶店的产

品要不断的推陈出新，开发出新的饮品，这样才能吸引到更多的消费者来光顾。

因此奶茶店创业计划中奶茶店的选择最好是大学校附近，或者是商业街，人流量密集的地方，

这些都是奶茶店选址的最佳场地，能够保证客人的人流量，保证一定的经济效益。

有一家奶茶店拥有两家实体店， 每天都是排长队购买奶茶的用户，最为关键的是，这一切都

没有花一分钱做营销。

他们是怎么做到的？

这是一家突然火起来的奶茶店，为什么会火？奶茶店这么多，凭什么她火了？

有两个主要原因：

第一、好创意
第二、借平台

我们先说第一个，好创意，一杯可以占卜的茶。

把占卜行业和茶两个行业结合起来玩，是不是很有创意？

具体怎么玩的呢？

就是在奶茶腰封上面写下你的问题，然后开盖就能得到答案。

比如：我这辈子有可能赚 1 个亿吗？

答：梦想还是要有的，万一实现了呢！

就像以前的星座奶茶一样，但是他们这种玩法更加的好玩，因为喝奶茶的都是一些年轻人，而

年轻人好奇心比较强，往往让这些用户做出决定不一定是你的产品，而是你创意，大家认可吗？

也就是说为创意买单，为好奇心买单，当然你的产品也不能太差对吧，这个产品品质是决定用

户重复消费的重要因素。

不信你可以去问一下，基本上都不用过脑子都知道，这一帮人 90%都是奔着好奇心去的。

有了好创意就能火吗？就能赚大钱吗？

并不是，因为酒香也怕巷子深，所以，这个时候你需要造势让更多的人知道你，怎么做？

那就是借力，借力平台聚集用户，让用户帮你你免费传播。

当前最火最好笑的是什么平台？

你去问一个小学一年级的学生，他都会告诉你一定是抖音，现在很多人都为这个平台中毒了，

不管男女老少，上到 80 岁老人下到 8 个月的小孩。

所以，这个奶茶店就借助抖音这个平台，在上面录制一些短视频，2018 年才开始玩的，虽然

目前只有 35 万的粉丝，但是点赞量超过 110 万，播放量几千万。

这不是最重要的，重要的是 0 成本营销，没花一分钱，通过抖音短视频，让这个品牌火了，吸

引了大批量感兴趣的用户，每天店门口排队购买奶茶，公司门口排队加盟，这是什么概念？

在短短的两个多月就招到 250 多家的加盟店，为什么？

其实很重要的一个原因就是因为抖音上面的用户和奶茶店的用户高度重合，所以，通过抖音就

能吸引大量的用户到实体店消费，而开一家奶茶店也是很多年轻妹子的梦想。

能在这么短的时间内有这么多的加盟商加盟也不奇怪，但是如果你换成是饭店或者其他的，估

计效果并不会有这么好。

这就是内容营销的魅力，因为内容营销本身就具备一个自带传播的功能，好的内容，用户会帮

忙你传播。但是如果你的是广告，你觉得有多少用户会帮你传播？

这就是为什么他们能在短时间内火起来的原因，因为一杯可以占卜的茶本身就是一个传播的话

题，让用户眼前一亮。

所以，在这个产品过剩，精神缺乏的年代，给产品赋予一种自带社交货币的功能，给用户制造

一个话题，比你做很多的营销都有效果。

用内容做营销，满足产品功能的同时也能满足用户的精神需求，让产品有了新意，让营销更加

的轻松！

案例 84：美甲店利用渠道嵌入技术，快速创造属于自己的财富

我们都知道，一般的化妆品店、饰品店、美发店等实体店铺，他们锁定客户的方式都很简单，

就是不求盈利的把大量的客源吸引进来，然后锁定部分顾客办会员卡。
下面分享的这个美甲店拓客方案，一定会让你有所启发，看这里面如何运用渠道嵌入技术，快

速创造你自己的财富。

一般的美甲店是怎么锁定顾客的呢？假如五十元的美甲服务，他们会让员工去街上拉人进来体

验，现在只需要 9.9 元就可以享受原价五十元的美甲服务。

结果，拉了十个人，愿意进来体验的只有五个人，而这些人进来之后，你再推销 298 元的年

卡，虽然这个年卡不限次数，顾客随时可以来，但是根本没有几个人愿意办理。

这是什么原因呢？原因很简单，因为对接的人群不精准，产品的价值没有体现出来，下面是优

化后的美甲店拓客方案：

第一：不在大街上拉人，把这个价值五十元的美甲服务拿去对接精准鱼塘，鱼塘可以当作礼品

去送给自己的目标客户，目标客户持卡过来就可以免费享受服务，那这样对接过来的顾客都是

精准人群。

第二：塑造这个美甲服务的价值，之前主推的是价格 298 元的年卡，这个的价值感其实是很

模糊的，重新包装一款产品，名子可以取的高大上一点，比如叫：“夏季美甲达人套餐”，这

个套餐原价 4998 元，现在只要 398 元。

并且，做一个 X 展架，把这个 4998 元的价值塑造出来，让顾客一眼就能看到这个套餐的价值，

比如：得到价值五十元的美甲服务 40 次；一百元的美甲服务 12 次；三百元的美甲服务 6 次

等。

这样加起来就是 4998 元的价值，这样展示出来价值感就很强了，那现在为什么要收 398 元呢，

而不是之前的 298 元，其实要的还是 298 元，这多出来的 100 元，可以拿出来去采购一些礼

品，礼品的价值在 300 元左右，这样就相当于原价 4998 元的夏季美甲套餐，现在只要 398

元，而且还赠送价值 300 元钱实实在在的礼品。

朋友们，现在你可以感受一下，如果你通过鱼塘来免费享受了这样的服务之后，再推荐给你这

个价值 4998 元的套餐，五十元的美甲服务 40 次；一百元的美甲服务 12 次；三百元的美甲

服务 6 次，而且还送你实实在在价值 300 元的礼品，现在只收你 398 元，是不是已经很难抗

拒了。

假如你有自己的产品，想嵌入到饰品店、美发店、饰品店等店铺里，你是不是可以安排你的员

工，到他们的店里去做服务，免费使用你的前端产品，然后你的后端产品就可以顺理成章的嵌

入到这些店铺里了，如果你的产品在这些店铺里销售的很好，你是不是可以把他们变成你的代

理，借助这些店铺的客流、影响力和信任去做很多事情。当你测试几家店一旦成功，那你打通

几百家店铺的渠道就变的很简单。

PS.当你还在想，自己用什么方法才能把自己的产品做到别人的渠道里，你会发现，现在高手，

已经直接做营销方案了，他们把营销方案和人员直接嵌入到别人店铺里去了，这样才能快速打

开自己的销售渠道。

案例 85：如何打造鱼饵商业联盟策略，一个月空手赚 10 万元

下面分享一个商业联盟合作方案，如果你有自己的实体生意，那么这套商家联盟模式，你就可

以用来开发自己的客户，如果你没有自己的实体生意，那你可以用这套既赚钱又能锻炼你策划

能力的模式练练手。
这个项目就是商家之间的鱼饵资源整合项目，每个商家都想要开发顾客是毫无疑问的，那这套

商家联盟模式就是帮助商家之间互相开发顾客用的。

比如，20 个联盟商家之间相互合作，每家介绍 50 位老顾客给另外 19 家，那么，联盟商家中，

每一家都能够引流 950 个其他商家的顾客进店，当然，这里面的数据不一定是 50 位，也有可

能是每个商家介绍 100 位老顾客给其他联盟商家，那就是每个商家能够开发 1900 位其他商家

的顾客。

原理明白以后，如何操作呢？下面讲解具体的操作流程：

第一步：确定联盟商家，锁定相互之间没有直接竞争关系的商家，主要有两类，第一类是不同

行业的商家，比如：餐饮、美发、健身、影楼、KTV、洗车、美甲店、儿童游乐场、蛋糕店、

手机店、瑜伽馆、家纺店，不是同行业的商家；

还有一类，就是同行业的商家，都是餐饮，但是菜系不同，比如：这家是做川菜的，那家是做

湘菜的，他们之间没有直接竞争关系。

第二步：联盟商家确定好以后，如何实现联盟商家和顾客之间的相互引流呢？

这就需要打造出一款引流鱼饵，每个商家都出一份鱼饵，比如：

餐饮行业出一道免费的特色菜或者一份套餐；

美发行业出一份免费的美发服务或者套餐；

健身房出一张健身周卡或者月卡；

儿童影楼提供一份价值多少钱的拍摄套餐；

洗车行业出一份洗车加汽车保养服务的套餐；

手机店提供价值多少钱的免费贴膜一份；

KTV 提供几个小时免费欢唱包厢一份；

瑜伽馆提供价值多少钱瑜伽卡一张；

家纺行业提供价值多少钱礼品一份等，每个联盟商家都提供一份有诱惑力的鱼饵产品。
当然每个商家提供免费鱼饵不一定只有一份，也可以几份，比如餐饮店，可以提供特色菜 5

份，但是每次只能使用一份，这样顾客就会重复进店 5 次，又比如说，美发行业，可以提供 5

次美发，顾客也会进店重复消费 5 次，所以，提供几份鱼饵，你可以灵活把握。

第三步：联盟商家的鱼饵产品，都打造好以后，然后，把联盟商家的鱼饵统一包装，做一张精

美的 PCV 卡，卡上面放上二维码，只要扫一扫，就会弹出一条微信链接，微信链接上就可以

看到每个商家具体提供的都是哪些礼品。

除了做成卡以外呢，还可以做成一本联盟手册，手册里面都是各个联盟商家提供的免费礼品，

顾客买了这个手册以后，凭手册里面的卷，就可以进店消费了，如果是餐饮店，提供的次数多，

一张餐饮卷上可以打上几个格格，比如：提供了 5 份，那就 5 个格子，顾客来消费一次就划

一格。

把联盟卡或者手册包装打造好以后，定一个具体的销售价值，之前分享的鱼饵包装案例，都是

一个卖一个价，这个商家联盟鱼饵就不一样了，它是把所有鱼饵都打包在一起，统一定价，那

么，一家店的鱼饵就已经很有吸引力和诱惑力了，这么多家店的鱼饵打包在一想，是不是吸引

力和诱惑力更大。

联盟鱼饵的定价可以是 129 元、99 元、69 元、49 元这样，然后，联盟手册的主题可以是：

“99 元当 6800 元花！”，具体卖多少钱，关键要看每个商家提供的鱼饵的诱惑力的大小，

如果是高诱惑力的鱼饵，卖价就可以高一些，但也不能太高，100 元以内最好，因为我们的目

地是吸引顾客进店，如果商家提供的鱼饵诱惑力不是太大，定价就可以相应低一些，当然如果

鱼饵诱惑力不是太强，吸引顾客进店的效果就会差很多，还有 99 元当多少钱花，这个价格要

根据商家提供的鱼饵总价值来设定。

第四步：鱼饵包装设计好了，也就定好价格了，那如何把鱼饵卖出去？

比如 20 个联盟商家，每个联盟商家卖出去 50 本手册，就会有 950 位顾客进店，第一种卖法，

是不是可以微信联系自己的老顾客，销售这款联盟鱼饵，比如，主动微信联系店内的老顾客，
介绍一下店里现在有个活动，99 元就可以当 6800 元花，顾客如果感兴趣的话，就把已经包

装好的，包含各个联盟商家鱼饵产品的微信链接或者手册图片发给客户，然后跟顾客充分塑造

这个手册的价值，塑造价值就是讲这个手册如何如何好，如何如何优惠，把利益好处跟顾客讲

解清楚，然后，顾客如果有问题，再解决一下相关的问题，基本上就成交了。

等顾客购买了鱼饵产品以后，再安排顾客进店来领取手册或者 PCV 卡就可以了，顾客来领取

的时候，是不是手册同时又起到了吸引老顾客重复进店的效果，这个时候，也可以顺带销售店

内的主营产品了。

第二种卖法：通过电话去卖，直接给自己的老顾客打电话，通过电话销售这款鱼饵手册，电话

营销的话术跟微信营销的话术基本上一样，把联盟鱼饵的价值和好处，整理下来，然后每个联

盟商家人手一份，这样员工去销售的时候，就更容易了，当然有的行业，如果没有顾客电话，

也没有关系，通过微信是不是也可以实现销售。

第三种卖法：通过进店的顾客销售，一家实体店，每天都会有一些进店客流量，顾客进店以后，

直接卖给进店顾客也可以实现销售。

当然不仅仅限于这三种卖法，但这三种卖法是最常用的，效果最好的。

做好利益分配，如果员工去卖，就要给员工设置一定的销售提成，比如，联盟鱼饵售价 99 元，

员工卖一张能够拿 30 元钱提成，员工就有动力了，如果一天能卖 10 张，就可以赚 300 元钱，

对于打工来说，这个钱不少了，给多少钱提成，你可以自己定，但是给的提成越多，员工的动

力就越大。

如果你是这个联盟项目的发起人，如何赚钱呢：

比如，每个商家卖一本手册出去，作为项目发起人，那你就可以抽成 20 元钱，如果卖 1000

本出去，是不是有 2 万元抽成，这是一方面收入，还有一方面收入，就是每个联盟商家，如果

要加入这场联盟活动，需要缴纳 1000 元钱的保证金，20 个联盟商定就是 2 万元，保证金可

以不退，然后，拿这个保证金去买一些活动材料，比如，印制条幅展架、手册成本等，这个最
多也就 2 万元钱，当然，这部分收入不能当主要收入，实操的话，也可以不用收联盟商家这么

多钱，但是每个联盟商家如果想要参与的前提，必须要缴纳一部分费用，就是保证金，因为人

花了钱跟没有花钱，对待一件事情的认真程度是不一样的，认真程度不一样，执行的效果就不

一样，最后的结果也不一样。

最后剩下的钱就归联盟商家自己了，比如鱼饵卖 99 元，联盟发起人拿 20 元，员工提成 30 元，

还剩下 49 元就是老板的了，这个提成你可以提交跟商家谈好。

PS1：通过这套联盟模式，操作好的话，每个商家可以开发 1000 多个顾客进店，顾客进店后，

再结合店内的成交流程，只要成交流程打造的好，就可以成交很大一批顾客，从而创造更多利

润。

PS2：如果你目前没有自己的项目，打算操作这个商家联盟，第一步，在当地找到一家有一定

影响力的商家，以影响力商家作为联盟发起人，借助影响力商家的名义再去谈其他联盟商家，

更容易谈成功。

然后，其他行业的商家再通过已经谈成的商家介绍，或者陌生拜访的方式一家一家去谈就可以

了，谈之前，把联盟商家从这次联盟当中能够得到的具体好处都整理下来，一条一条的全部写

下来，做到熟练掌握，准备周全以后，再去拜访商家，谈成合作的成功的几率就会大很多。

PS3：商家整合为的项目，需要操作的人有一定的销售经验，因为在操作的时候，会涉及到陌

生拜访，销售谈判等方面的问题，如果没有销售经验，操作这样的联盟还是有一定难度的。

案例 86：15 平米的奶茶店这样经营，每个月利润 2 万元以上

虽然这是一个奶茶店的营销策略，但是你仍然可以从这个案例当中学习到如何经营好一家线下

实体店的一些营销关键点！

首先给大家简单的讲一下这家奶茶店取得成功的 4 大营销关键点：

1、自带广告效应的店招；

2、让顾客免费为你拉客；

3、做好菜单设计，引导顾客快速下单；

4、增加顾客的客单价。

看完这 4 个核心关键点，也许你会觉得没啥特别的，但是当你看完后面的分析后，我敢保证绝

对会让你有一种茅塞顿开的感觉！

1、让店内自带广告效应

店内最核心的关键点就是要抢夺顾客的视觉注意力，怎么做到呢？

首先字要足够大，很多人会觉得字太大了，不够有逼格，但是这个是很有效的！小的更有逼格，

大的更有效，你是选择更有效还是更有逼格的？

其次灯一定要亮，这家店开在县城，县城的整个灯光是比较暗的，如果你们家的门头更亮！你

就会成为当地的路灯，就会吸引更多人的目光，建议即使店打烊了，仍然把灯亮着，那样的话

他就一直在为你做广告！
24 小时间内只要任何人从你的店门前经过，远远的就能看到你的店！

2、怎样让顾客为你免费拉客？

当你经过一家奶茶店门口，决定要买奶茶的时候，你下决策的重要依据是什么？

下决策的重要依据就是门口的排队量，但是店门口冷冷清清，没有人排队，你会犹豫，如果排

队太长，你会考虑放弃。因为你不愿意花太长时间等待！那保持多少人排队是比较好的呢？

那么最好的是 3—8 个人，如何才能够做到呢？

其实很简单，那就是培训你的店员，人少的时候做慢点，人多的时候做快点，你们家排队的时

间就比较长。同时如果条件允许的情况下，把你们的座位安排在靠窗的地方，那么就会有顾客

选择坐下来喝，原来只能停留 5 分钟的顾客，就可能会停留 30 分钟！

通过这种方式无形之中就让店里的生意看起来更好，增加店里的人气，让顾客免费为你拉客。

3、如何设计菜单，让顾客快速下单？

一个餐厅的菜单最重要的是让个人看起来更有食欲。一个奶茶店菜单设计最重要的是就是，解

决效率的问题和客单价的问题，效率问题指导顾客尽快点。

客单价的问题就是让他尽量点贵的！怎么杨能做到呢？

对于很多选择恐惧症的人来说，吃饭的时候不知道点啥菜，把菜单翻来覆去的看半天，喝奶茶

的时候也是一样，面对几十种产品不知道选啥好。这个时候就要让人快速点单，就可以写上类

似这样的词语：店长推荐，本店招牌等~

购买人数最多的，评价最高的等等，减少顾客的选择时间，让顾客快速下单！

4、那如何增加顾客的客单价呢？

菜单上的价格做降序排列，比如最贵的奶茶是 20 块钱，第二的是 18 块钱，第三是 16 块钱，

第四的是 15 块钱。
按照价格的顺序从上往下进行降序排列，这在心理学上叫“锚点效应”。“锚点效应”在销售

的过程中运用还是比较多的，比如餐饮店，珠宝店、服装店等等。很多店都在利用，只是方式

有区别而已，一般都是先推荐贵的，然后推荐便宜的，先推荐主要产品，然后推荐搭配产品！

当按照价格进行降序排列后，会让你有这样一种感觉，你越往下看，越觉得自己喝的奶茶更糟

糕。所以你会选择一个中上的价格，大多数情况会选择 15 左右的，而不是选择 10 块钱以下

的。

但是如果你是从低到高的价格排序，大多数人就会选择 10 块钱左右的！

从这个案例当中你会发现，竞争越来越激烈的今天，一个不懂得做营销的人是没有办法把一家

店经营好的，这也是为什么很多人会觉得实体生意难做的原因，因为目前做实体店的老板多数

都是不懂营销的！

案例 87：影楼如何打造鱼饵引流，10 天引爆 500 位顾客进店

这家儿童影楼是刚开业的新店，基本没有多少顾客资源，后来打造了一款鱼饵引流，在 10 天

的时间就成交了上百位顾客。
这个鱼饵也很简单，就是拿一款价值 199 元的摩天轮、6 张相片、开业期间 5 折，卖 99 元，

从包装的这个鱼饵来说，诱惑力和吸引力并不是太强，但是就是这样的鱼饵，在开业期间，也

卖了 400 多份，除此之外，他通过免费领取礼品的方式，在几天时间内又吸引了 100 多位顾

客进店。

他是怎么卖的呢？

基本上都是通过微信卖的，那么谈到利用微信开发顾客，就离不开一个话题，就是上哪里去添

加大量的精准粉丝，在找精准粉丝之前，首先要做的就是精准顾客定位，要知道顾客是谁？只

有明确了顾客是谁，然后才知道去哪里开发，那么，对于儿童影楼来说，顾客是谁呢？是不是

宝宝在 12 岁以下的宝妈。

明确了顾客是谁以后，接下来，就是锁定目标顾客聚集地，宝妈一般都在哪里？如果利用微信

开发顾客，是不是本地的宝妈微信群，这是一个非常精准的目标顾客聚集地。

除了这个还有哪里？线下一些人流量大的商场、儿童乐园、步行街也是目标顾客聚集地。

锁定目标顾客以后，接下来，就要开展开发行动了，首先，怎么进入大量的本地宝妈群呢？

方法很简单，就是让店里的员工联系微信上的好友，让他们把店员拉进宝妈群，如果没有宝妈

群，也可以拉进本地微信群，这些群也会有宝妈，只是数量少一些。

通过让朋友拉员工进群的方式，这家店在一天的时间内，就裂变出了上百个本地群，这里面聚

集了大量目标客户，我们手里就掌握了大量的顾客资源。

还有一种方式，就是让老顾客帮我们拉进群，顾客为什么愿意帮我们，很简单，只需要给老顾

客一个好处就可以，比如：你是老顾客，我可以给你提供一份宝宝的辅食，条件就是邀请我到

几个本地的宝妈微信群，或者给老顾客提供一份免费的小礼物。

进到微信群里以后，如何操作呢？

这里也有两种方法：
第一种，最简单的，最直接的就是添加微信群里的好友，比如，每个员工每天定任务，每天必

须完成添加 50 位宝妈的通过数量，这样操作一个星期左右，你每个员工的微信号上，就添加

了几百位本地宝妈。

第二种，就是直接在微信群里打软性广告，软性广告就像说话一样，一句句的讲，让别人感觉

像是在聊天。

除了在微信群里添加粉丝以外，还可以组织一些线下扫粉活动，在当地商业步行街，大型超市

这些人流量大的地方，组织店内员工扫宝妈粉，提前准备好话术，一天时间也能添加大量的精

准粉丝。

如果你能提供一些小礼品，去扫粉粉之前把扫粉话术提前培训好，扫粉的效果会更好一些！

第三种，微信裂变粉，通过微信裂变的方式，可以裂变上千粉丝，其实微信裂变粉丝，是最快

的被动添加粉丝的方法，基本上两三天时间就能裂变几千个精准微信粉丝出来。

通过上面这三种方法添加微信粉丝的方式，你的微信会积累大量的精准顾客资源，接下来就是

如何在微信上卖鱼饵了？

在微信上卖鱼饵有两种方式：

第一种方式，主动推销，主动联系微信上的顾客，介绍鱼饵产品的好处；

第二种方式；被动吸引，让顾客欲罢不能的主动咨询购买，通过之前分享的朋友圈布局的方式

就可以实现。

通过这些销售方式，每次大概都能够成交 300 到 500 位顾客，后面再把顾客统二邀约进店，

等顾客进店以后，再通过销售店内的主营产品，创造业绩和利润。

如果要是卖价格比较低的鱼饵，比如要是卖 39 元鱼饵，那能够成交的人数就更多了，为什么

没有成交 39 元的鱼饵，因为前期鱼饵卖的价位高些，后期转化利润产品的时候，成交率会高

很多，节省了大量的人员开支和精力，因为 39 元不赚钱，如果后期转化不上去利润产品，会
浪费时间成本，拍照是需要花时间成本的，拍照不像我们送礼品，拿起来就能走，拍照需要预

约摄影师时间，化妆选衣服等套流程，所以比较复杂。

PS1：关于如何卖鱼饵的方法？

前面的内容当中讲了各种各样的方式，有些方法通过线下团队去卖，比如，梦洁家纺的策划案，

红星美凯龙的策划案，这种线下卖鱼饵的方式直都比较流行，之前儿童影楼的策划案，也有很

多是通过线下团队卖鱼饵的方式，来操作的，因为在移动互联网没有流行之前，特别是微信没

有流行之前，这种地面卖鱼饵的方式基本上是比较简单但是很有效的方式了，但是现在大部分

人都在使用微信，微信开始流行了起来，所以微信渐渐成为了开发顾客非常有效的工具之，当

然，并不是说传统的方式不行，只是传统的方式相比微信而言，微信的效率更高。

首先，通过微信开发顾客需要的销售水平更低，什么意思呢？比如，在大街上做陌生推销，卖

99 元的鱼饵，这个还是有一定难度的，如果一个人销售水平不行，基本上一天都很难卖出去

一张，这也是红星美凯龙策划，包装打造的鱼饵，只卖 20 块钱的原因，卖太高了相对来说销

售的难度更大些。

但是利用微信卖就不一样了，销售人员需要的销售能力就不像地面上卖，要求那么高了，为什

么呢？

因为在地面上做陌生推销，员工做销售的时候，虽然培训的是一样的话术，但是销售的时候，

话术基本上都经过自己改编自由发挥了，很难标准化、流程化，但是通过微信就可以做到标准

化，每位员工发的朋友圈内容都可以经过统一编辑，每位员工给顾客私发的内容，同样可以统

一编辑，甚至顾客经常问的问题，都可以统一编辑好，问什么问题，发相应的答案，这些优势，

是地面做陌生推销的时候，不具备的。

其次，在微信上卖鱼饵，比在线下大街上卖，更容易建立信任，所以更容易卖一些，在微信上，

通过微信头像或者背景墙的打造，顾客一眼就能够看出来店是什么样的，具体位置在哪里，相

比于在线下推销，顾客完全是陌生的，就会担心被骗，顾客担心顾虑多的话，就不容易卖。
综上来说，利用微信营销，使顾客开发变得更加容易，更加轻松，更加简单，但是，有很多实

体店经营者，都还没有意识到微信营销的威力，那么，今天你看到这篇文章，一定要重视起来，

因为我自己的服装店和我身边做生意的朋友，都开始使用微信营销，它能更轻松的帮你创造业

绩。

PS2：为什么能够裂变出来这么多微信群呢？

因为任何一个城市，都有大量的本地宝妈微信群，或者本地微信群，只要设计一个利益，让老

顾客邀请进群就可以实现裂变上百个微信群的效果，操作的时候，也要注意一下，现在微信出

了一些限制条件，比如，一个微信号，一天时间只能进十个微信群，超过的话就进不去了，但

是也没有关系，可以第二天再进群，暂时不受影响，但是，微信的规则也会改变，操作的时候，

也要注意一下当下的微信规则。

案例 88：竞争惨烈的超市，如何利用社群引流并击败竞争对手

现在做超市经营非常的惨烈，大家都在价格上面做功夫，同时好多朋友还不知道如何去引流。

在当我们的超市在体验、商品和服务上都缺乏提升空间，而且市场运作已经趋同的情况下，我

们如何利用一些方法引流和击败对手？

一、核心就是价格战
有时候，将价格战玩到极致对于你的超市来说，也是大有帮助。

1.最简单的方法，做会员卡。比如说，一次性充值 58 元加个群就能成为本超市会员（不加群

你可以把价格喊高一些）。

你要让顾客直接花费 58 元去买这个会员资格，然后你再告诉他们除了会员卡外，还能获得等

值的物品。而且，有会员卡是能够享受超市折扣价的（折扣可以做得明显一点）。这样，很多

顾客就会很乐意了。

这样做，我们能够获取的利润很低，但我们的目的是让顾客进群。以低利润的玩法来获取大量

的流量。要知道，现在很多人都愿意付费去获取流量。有了流量之后，以后想变现就简单得多

了。

2.玩法升级。通过顾客去获取更多的会员。我采用的方法是：该顾客的朋友通过该顾客来办理

会员，该顾客可以获得相应的实物。比如说，市场价 38 元的食物油。

油是一个非常刚需的消费品（选择礼品的时候要围绕实用和刚需），我跟顾客讲的是介绍两个

人。充会员本身就有一定吸引力，客户自己都喜欢，很多超市都有做会员卡的。

现在，他只要把这个讯息传递给身边的朋友，然后身边的朋友过来办卡，就可以拿到油。这样

就会有一部分顾客会响应。假如你的超市已经有了 3000 会员，按 10%计算就 300 个，这样

你就能获取更多的会员。

这些人成为会员又有可能再去裂变，这就形成了自动化的运转。你直接接入食用油供应商，油

的进货价本身就低于 38 元，而且通过办理会员卡（一张 58 元），你还能赚到钱，自己算算

这一桶油所带来的效益，最关键是，你还有流量！

说实在很多会员觉得你这个超市不错，本身也会愿意帮你带别的顾客来，有小礼品之类的他们

更开心。而且，用刚需产品做这样的裂变，效果反而很惊人。而且通过顾客去获取流量，速度

是非常快的，有时候我们只需要把其中的一部分利润让出来给顾客，你将会获得更多。
3.进一步玩法。将自己的场地租给不同的需要创业卖货的商家或者个人，然后自己只收取会员

费和一些铺租。让这些在你的场地里卖货的商家或者个人帮你招揽顾客，你可以想象一下引流

的速度。据悉很多大学生都愿意找这样一个小货架来创业卖货，而且他们引流的能力十分惊人，

想法也推陈出新。

这些方法的核心就是你不仅能获取到利润（虽然微薄），而且还能引流，况且它的引流效果和

速度，远远超出你的想象。不过注意了，采取上面的方法，很有可能会被其他的同行砸，嗯......

（毕竟卖的便宜）

二、转变思维

其实思路真的很简单，一开始当我们的利润低的时候，就依靠获取更多的会员来盈利和引流。

一开始你可能流量不高，但是当你让利之后，顾客量肯定会上去，甚至说竞争对手的客户都会

跑过来。

你想要做会员，你的目标是顾客背后更多的东西而不是会员卡那几十元钱。比如，一包零食你

平时能赚几元的利润，但是现在的利润变低（最好选那种临期的，又对顾客有吸引力的商品来

做大促销）。那么，你的竞争力就来了，且成为会员在一年内在超市购买都是有相应的折扣的，

这就为我们导入后端打下极好的基础。

当你超市的会员越来越多，同样你商品的销量就会越来越大，那么你在拿货的时候自然也能获

得更优惠的价格。除了超市以外，其实很多行业都在这样玩，一线城市对这套不新鲜了，那么

我们就转移到二线、三线城市去玩。

在这里我们所讲的会员不单单是会员充个值获得一个身份那么简单，他把钱给你，你把货给人

家，这种简单的交易模式在今时今日已经不适用了。我们要做的就是为这个简单的关系再加上

一个链接，然后建立一种联系沟通的渠道，去获得后续更多的机会。

你要知道，通过这个方式加的粉或者说本地群，它的价值是相当高的（都是小区的业主啊啥的），

而且像超市做的又是刚需生意，这些都是你做实体店可以衍生出来的价值。
这就是转变思维，我们从卖产品变为获得引流之后，会员基数一变大，其实你就等于搭建了一

个消费者的平台。今后只要依照消费的大数据，我们想导入什么产品，就可以导入什么产品。

三、变现

引流完成之后，我们当然接下来就可以考虑如何使用这些流量了。

1.接广告。最简单的，就是接周边一些商家的广告来创收。如果说要搞复杂点，我们还能直接

与那些厂家对接。你想想，一般加我们微信，或者我们加的群，都是附近的街坊邻居或者说是

本地群吧。

如果一个电风扇厂家要借你的流量打广告和促销，那么我们在打广告之前，首先可以先把产品

设计好一点。你可以说某些有公信力的单位或者公司都有在这里拿货，这样你的产品不是品牌，

那人家也会认为是。

你可以说当地某某学校正在用这个品牌的产品（附近学校的老师成为了你的会员，你大可以与

他们详谈相关的广告事宜），当地某某酒店正在使用这个品牌的产品，有了这些资料在，打起

广告那就更轻而易举了。

例如：58 元加群成为会员，提供一张 68 元用来购买风扇的券，还有一个 30 元的电源插座以

及一块抹布。或者，前 100 位还提供其它产品，比如某奶茶店的消费券，并且，这家奶茶店

最好也在使用这个品牌的风扇，这是为了配合成交。

然后等顾客被吸引住了，除了能卖产品以外，你能继续获得长期的客户和流量。

2.自己去创造机会。比如说和某某商家合作，我们提供一些他们用得到的工具和东西。和他们

合作，帮他回馈用户也好，促进成交也好。

总之，我们还可以顺便将引流的产品卡发送出去，当客户来领产品了，你就能获得直接的沟通

机会，这样的客户过来，其实本身就知道你是干什么的，这些都是精准的粉丝。

3.接广告要注意！我们都知道超市一般什么货品都有卖，一般来说，像饮料啊、小家电和生活

用品这些广告都可以接。就是有的比较儿童不宜的产品广告，虽然超市也卖，不过你要做街坊
的生意，那样的广告就不要接了。还有就是与超市无关的，比如某医院这样的，你也不要贪钱

接。

在发广告的时候，主要从顾客的角度出发，比如叔叔阿姨，姐姐妹妹们，夏天来了，风扇为你

送清凉，现在本超市某某品牌风扇促销打折中之类的，你也不要发太频繁，记住最好能用另外

的号也进这些群里，然后通过这个号来继续发酵这个话题。

4.其他变现的手段。有了流量和人气，你线下的门店要做什么活动都可以在线上推广，像代收

快递.。你还可以和修补衣服之类的朋友合作（帮他们介绍生意同时也能引流），至于在众多

的群里宣传一下买满多少附近小区送货的服务，相信都不用我说了吧？

5.跨界整合！再举个例子，通过超市会员做起来的社群，有这么多会员在上面，别人会不会想

来宣传？而且消费者在这里消费了，不管超市消费也好，火锅消费也好，还是早餐消费也好。

只要在社群里消费了，都能累积积分，积分不但可以兑换东西，还可以参与抽奖等等。兑换和

抽取的用别的商家的宣传和引流产品。

反正活动的物品就是整合要在你这个社群宣传的店。你想想，卖水的店可以提供积分换水活动，

理发店可以提供积分换洗头一次之类的，最后我们再与家政服务月嫂服务对接，客户使用这个

家政服务也可以获积分，并且价格还比外面便宜。通过这个平台去请的家政服务还可以给他提

成，这就是后端，我们需要的东西。

但是有一点要注意，假如我用积分来你这里换一次理发，你服务做得很差，那么后面肯定不会

去了。产品服务做好是一切的前提，只要我们打造好产品服务，这些模式再串联起来，你其实

相当于获得了一个很强大的竞争堡垒。

在你这个社群里，做早餐可以盈利，理发店也可以盈利，超市当然也可以盈利。而后端对接的

比如说家政服务月嫂服务，都可以盈利。别的商家推送产品信息可以盈利，我们不断升级产品，

让更高需求的客户进行购买，也可以获得后端的盈利，所以我们可以盈利的点很多，这就是整

合跨界。
四、如何维护这些流量？

其实你只要融入了这些街坊邻居的圈子，维护这些流量还是很简单的。没事就多和他们聊聊天。

出现售后问题时，记住口碑为主，能退换就退换，能退钱就退钱，当个态度诚恳的好孩子。

遇到那种蛮不讲理又耍小聪明爱占便宜或者故意找事的，其实你可以先满足他的需求，然后再

通过群里其他的朋友了解这个人，如果他在这附近的名声很差的话，到时候你就可以用其他的

号在群里说这个人这个事，通过群众的力量让这样的人收敛一些，而且以后也不用怕他会找茬

破坏自己口碑。

在后续我们还能采用土方法——我们上面提到的攒积分来维护这些流量。顾成为我们的线上

流量，而我们超市货物价格实惠，服务又做好，还有回馈，竞争对手很难再有什么反击的机会

了。

五、整合所有的技巧

记住一点，我们就要学会提炼产品的卖点，然后做对比，做好售后，深挖需求，后续跟进对话，

谈交情，还有礼品，这些步骤我们都要用上。这是一整套的流程，哪个环节漏了，效果都没那

么好，我们需要把学到的技巧整合起来使用。

至于如何提炼产品的卖点，方法大家都懂，比如说净水机，你当然可以说某某大公司也在用这

个健康的净水机；空调风扇类的，当然就是夏日送清凉到你家（劲凉）；这款产品省电就主打

节能环保这样的。

不同的产品侧重点也不同，有的可以稍微硬一点（比如净水机），而像空调风扇这样的季节性

属性明显的，那就软一点。

总结：本文主要介绍了如何通过价格战来达到引流和后续变现的方法。

1.暂时的利润变薄并不是末日，我们要抓住背后的东西；

2.小区、业主和本地群的价值对任何行业来说都是十分高的；

3.线下线上相结合才能事半功倍；
4.社群能开启无限的可能。

尽管很多实体店的生意都受到线上生意冲击，但是我们只要利用好实体店和平台，将线下的流

量引到线上，再通过线上展开后端的操作再回馈到线下，你同样能大有作为，好多人都是想到

了又不去做，或者说没有坚持的做到极致。只要你懂得把自己的价值放大，你肯定能实现自己

的梦想。

案例 89：鞋店老板用免费模式，每个月营业额从 5 万到 35 万

这家鞋店的老板有自己的鞋厂，发现好的款式，马上可以生产销售，他销售的渠道主要有 2

种：淘宝网和线下的实体店，线下实体店开在大学城附近，人流量还是可以的，虽然还有一点

业绩，但是去掉成本，每个月也赚不到多少钱，刚好保本。

老板也很苦恼，到处寻找突破的方法，一次机会，遇到一位做营销的老师，老师帮他出了个方

案：

鞋的成本价大概在 55 元，销售价格一般在 150 元左右，也就是每双鞋的利润大概是 300%；

大学城的学生大概有 10 万左右，市场还是很大的。

了解了这些之后，老师帮他出了这样的方案：“本店店庆，凭学生证，免费领取价值 10 元的

袜子 1 双，每天限领 300 双！”

广告出来后，每天至少有 300 个学生来领取袜子，因为鞋店的产品很多，装修也还可以，很

多人领过袜子后并不会马上就走，他们会在店里逛一会，看到各种各样玲琅满目的鞋子，非常

漂亮，那么就会有一定比例的人购买。

结账的时候，老师又让收银员做了这样一件事情：当学生去收银台付款的时候，收银员会告诉

学生，“同学，你知道吗？今天这双鞋你可以半价获得”。

当客户听说有半价优惠的时候，会很吃惊问：“真的？怎么半价啊”!

“很简单，你只需要预存 200 元办理一张会员卡，成为我们的 VIP 会员，对于首次办理 VIP

会员的客户，我们推出了享受半价优惠的活动，也就是说，你只需要从预存的 200 元当中扣

除半价款 75 元，即可获得这双价值 150 元的鞋子。

不仅如此，当你拿到了超低价格的鞋子，成为了我们的会员之后，如果我们进新款鞋子，我们

会优先通知你们过来挑选。不仅如此，以后任何时候来消费，都享受 9 折的特权。”

对于一个就在附近上学，需要买鞋子的消费者，这个超级有吸引力的成交优惠，没有人有理由

拒绝的。

所以，相当一部分比例的人（60%）会立马充值。在购买的人当中，60%比例充值，每人充值

200 元，虽然只是充值了小小的 200 元，但是却培养了一个客户的消费习惯，进而锁定了一

个长期客户。

每一个消费者都有一个规律，所有的人一旦在一个地方办卡成为会员后，就会形成消费的习惯，

以后的购买，会首选已经办卡的店铺，这是人性的规律，就是“客户的钱在哪里，心就在哪里”

的道理。

在这些办卡的人当中，（30*60%=18 人），会有 60%的人（即 18*0.6=10 人），平均会在

这个店消费 3 年，每年购买 2 双鞋子，结果就是 10*3*2=60 双。因为他们是会员享受 9 折，

即每双鞋子净利润 150*0.9-55=80 元，60 双利润：60*80=4800 元。

加上前期所赚的 600 元，那么，共计利润为 4800+600=5400 元。

所以，店铺老板花费的前期投入为 300 元，后期收入为 5400 元！也就是说，“每送出 1 元

钱成本的袜子可以得到 18 元的收入使得利润率高达 18 倍！”

这才是我们想要的结果，这里才是真正赚钱的地方！！！

后来的事实证明，方案效果非常的好：“这家鞋店仅靠这一方案每个月的营业额由 5 万元增长

到 35 万元，提高了 7 倍。”

其实秘诀很简单！

因为在大学城旁开店，客户都是在校学生，在这里上学 4 年，就会有很多次消费的机会（平均

每个学生每年购买两双鞋子，4 年需要 8 双鞋子）我们的利润在后面的 7 双鞋子上。

所以，我们在第一双鞋子上，一分钱不赚，甚至亏一点点，我们都应该给客户让利，让他们成

为我们的会员，这样，才能锁定后续的 7 双鞋子的消费。

所以，看似亏本的一招，却让我们的利润魔术般地提高了 19 倍，但是，作为老板，如果他没

有这种长远的眼光和思维模式，他就只能艰难的维持平淡的生意了！

所以说，思维决定了你的发展，现在这个时代，如果你的思维跟不上，那被淘汰是分分钟的事

情！

案例 90：内衣店的引流策略，每天业绩 200 元提升到 10000

现在很多开实体店的老板都面临这样的问题：怎么让客户进我的店？客户进来了为什么又不

买？也做了很多推广和广告，可是结果大多都是无效的。

这里有一个很简单的问题，大多数人都没有思考过，就是客户到底要什么？

这家内衣店存在的问题就是积压了很多的库存，每天客流量也很少，营业额只有 200 到 500

之间，连员工工资和房租都不够，处在倒闭的边缘。

那她是怎么成功逆袭的呢？

1.0 方案：首先，她做的就是引流，第一步先找到周边的店铺为她店铺引流，最终找到 40 家

愿意合作的异业商家，有美甲店、服装店、包包店、女鞋店。

那怎么合作呢？

首先选定 3.8 节这天做活动，大家都知道，节日里做活动不管卖什么的都出招千奇百怪，是不

是会有商家需要购买一些礼品送给顾客，不要这些店铺的钱，免费送给这 40 家店铺礼品让他

们做活动送给他们的客户，每家定额 100 个水晶唇彩，标价 100 元一支。另外再送价值 100

元的内衣现金抵用券。大家想一想，他们是不是会收下价值 1 万元的礼品送给自己的客户做活

动。
当然会，而且没人拒绝，但是我不是给他们的实物，我是给他们的礼品领取券，想领取礼物必

须到我的店里来领，只有这样才是引流成功，而且我的店和 40 家店卖的东西是不冲突的，而

且距离很近，所以引流成功。

那引流成功了，下一步就是截流了，客户引进来了，要做的就是让客户在店里消费才可以，不

然不就是赔钱了，所以我做了 38 节特大活动，主题叫 （搅拌天猫，全场内衣 1-2 折）。

店还有其他附属产品，比如丝袜，小背心，防晒袖，神裤等，都可以带来收益。

而且我还拿出来 8 种非常实用的化妆品作为绑架销售用，都标价在 188-388 元之间，是非常

有价值的商品，在活动期内，只要在本店购物就可以加 9 元任意选这些高品质高价位的化妆品，

所以有的顾客感觉化妆品不错，想多买几样，那就必须去买内衣才可以得到，就这样我们当天

的营业额达到了 5000 多元，比之前整整多了 15 倍以上。

2.0 方案：因为要提高客单量，也就是单客多单，让一个客户进店不是选一件产品而是拿多件

产品走，这样产生的价值和利润更高，那么怎么做呢？我做了海报门型展架，内衣活动套餐：

购买第一套内衣是 156 元，购买第二套内衣是 56 元，购买第三套内衣是 26 元，当购买第四

套内衣的时候就是 1 元，大家可想而已，如果买内衣你看见了这样的活动，你会买几套，当然

都选了一次拿走 4 套。

因为当客户只想买一套的时候，不买第二套就觉得吃亏了，不买第三套就觉得更吃亏了，要是

不拿走第四套就是傻子了。所以成交额直接翻到了 10000 多元。

是不是觉得很神奇，这是游戏刚刚开始，接下来看 3.0 模式怎么玩。

内衣店 3.0 模式更升级了，之前我说过 1.0 是送帮我引流的 40 家店铺礼品，这次的 3.0 模式

我直接送钱 ，更有杀伤力，而且不单送钱，我还送客户给他们，只要他们帮我介绍精准客户，

也就是每家介绍 20-40 岁的女性 60 人到我的店铺，不管成不成交我都给每家店铺 300 元，

在为他们推荐客户最少 200 人到他们的店铺，也就是用 200 人换他们的 60 人，这就是免费

模型里的置换模型，这个方案推出以后，引爆了 40 家店铺的积极度，让我的店铺的流量再次

翻倍。

首先我给这 40 家店铺发了领钱劵，什么是领钱券呢，就是只要客户在消费的其他店铺给到老

板 5 元钱的押金，就可以得到我们店领取 10 元的押金返还，只要来了就给，不管买不买东西，

这样其他店的老板直接得到了 5 元，客户也直接得到了 5 元，他们都直接受益了。

而且我们还在领钱券上写上了可以参与抽奖的机会，一等奖就是价值 28900 的电动按摩椅，

二等奖是价值 2900 电动健身减肥仪，三等奖就是价值 480 元的美白护肤套装，4 等奖是价值

169 元的橄榄油，5 等奖也价值 66 元幸运大礼，并且只要参与活动，中奖率 100%，请问大

家要是你要不要这样的机会？

回流：我们用了会员日领礼物，只要是会员在每个月的 19 号都可以领到精美的礼物，就是客

户忘了来领礼物，我们都会发短信温馨提示，回流率达到了 100%。并且还会带来新的会员加

入。我们还有会员福利群和公益爱心群增加客户粘性，在群里也会发其他店铺的商品信息，我

们已经不是只卖内衣的店了，我们是已经是平台了，就是我在群里晒道菜都会有人问是哪个饭

店的。

案例 91：豆浆机如何借力餐厅发展城市合伙人，月入 4 万元
今天给大家分享一个豆浆机免费送案例，首先这个都豆浆机不是送给个人消费者的，而是送给

餐厅，模式是这样的：

艾总是福建人,经营的生意是豆浆，这个豆浆的卖点是脱毒豆浆——据说生豆浆中含有多种有

毒物质,如含有抗胰蛋白酶素,能影响蛋白质的消化，有的毒素会伤害胃粘膜，所以脱毒豆浆是

针对豆浆产品的现状，解决了这个问题。

任何健康类的产品，教育市场的成本是非常高的，消费者对于豆浆是否脱毒没有很强烈的认知，

所以做直接消费者路线，还是比较累的。

艾总研究出来一种模式，效果非常好，我现在把这种方法告诉大家，其实对于各位来说，是可

以触类旁通的。这个方法就是：和餐厅谈合作——把豆浆机和豆子免费送给餐厅——用脱毒

豆浆的概念——一扎豆浆 39 元推荐给食客——其中 20 元给餐厅——3 元给促销员——剩下

16 元归艾总公司。

我们来看看这个模式的可取之处：豆浆机送给餐厅，很多没有提供扎装豆浆的餐厅，大部分是

乐于接受的，给服务员 3 元一扎的提成，服务员在顾客点餐的时候，会推荐脱毒豆浆，产生了

卖点，一扎 39 元，在中档以上餐厅，其实是不贵的，顾客也乐意买单。

餐厅不花一分钱，赚 20 元，利润率很可观，比卖椰奶，卖可乐雪碧的利润强多了，假如一天

能卖 20 扎，就赚了 400 元，而且豆浆机是免费的不用自己去买，

放到后厨，豆子都是袋装的，都进行脱毒和清洗后干燥处理，直接加热水放到豆浆机里榨汁即

可。

剩下的 16 元里，就是艾总的毛利润，只有前期的一次性豆浆机的投入 1000 元左右，剩下的

只有豆子的原材料成本。

艾总在福州大概选择了 50 多家餐厅合作，平均每家餐厅一天能销售 10 扎豆浆，一天就有 500

扎，每天的营业收入 8000 元，净利润非常可观。

一个好的商业模式，一定是可以复制+形成持久体系。

自己掌管 50 家餐厅，需要牵涉不少的人力和精力，不可能大规模自己铺货送货发货。

艾总又发展了招商模式，就是招城市合伙人：一次性从他这里购买几千元的豆浆机和脱毒豆子，

他把整个营销话术和模式教给城市合伙人，城市合伙人可以去在本地城市找餐厅合作，选择自

己精力忙的过来的餐厅数量合作，很容易就能月入几万，这个模式非常容易操作。

艾总的盈利模式，是从原来的自己给餐厅铺设豆浆机和豆子，变成了卖豆浆机和卖豆子，虽然

把大部分的利润让给了城市合伙人，但是他的销售额翻了好几倍，而且标准化操作，比以前轻

松多了，以前需要经常去餐厅维护，去和餐厅的老板搞好关系，现在每天只需接单发货即可。

后来艾总学习了实体店社群营销，把这些营销方式教给他的城市合伙人，他的城市合伙人把这

些方法和他们合作的餐厅分享，因为有信任感，餐厅很有兴趣，所以他的城市合伙人免费帮助

餐厅建立实体店顾客社群，把过来消费的顾客吸引到社群了，推广这个豆浆的好处，销售豆浆

机和豆子，利润仍然给餐厅大头，所以餐厅的积极性非常高，所以带来了更多的信心。

案例 92：投资 150 万的酒店，如何招募 100 位股东互相引流

这家酒店和大家平时接触到的不一样，很复古的风格，门也是上百年代的老门，进去大门一侧

是上古四神兽，青龙，白虎，朱雀，玄武。

进门后的路面也和大家平常接触的不一样，既不是柏油路，也不是水泥路，也不是鹅卵石的小

径，也不是大理石的路面，路面全是老式的木门板，寓意步步生门，木板路两旁镶嵌的全是小

型的磨盘，里面还摆放的有舂米机，老式推车，老式犁耙等等，为了收这些老物件，老板专门

买了一辆物资车，两个人专一去山里收磨盘和老物件。

这个方案设计的时候就是要不花钱开店，前期设定要招募 100 个创业股东，每个人缴纳 1 万

元成为股东，方案设计好后，本以为可以很容易找到这 100 个股东，可是等找到第 41 位股东

的时候，死活找不到 42 个股东了，后来才知道，这 41 个股东都是老板的朋友，看在朋友的

面子上，不好意思拒绝才投资了 1 万元。

搞清了这个问题后，老板把方案重新修改为“投资 1 万元成为股东，送你 1 万元的储值卡”

（把客户放在最安全的位置），平常你在其它酒店办的卡，消费完就没了，但是在这里可以享

受分红，还可以享受股东特权。

持股东卡能有什么特权呢？

1、KTV 里免费喝，不限时，不限量。
持本店股东卡可以在李总附近新开的三家 KTV 里啤酒随便喝，以前那个是啤酒免费喝还是有

限制的，现在你再去 KTV 唱歌包房，你喝多少都不要钱、不限时、不限量；

2、9.9 元吃烤鱼：持本店股东卡在附近的江湖烤鱼店原价 109 元的烤鱼，9.9 就能吃；

3、酒店吃饭打八折：持本店股东卡在附近大河景峰酒店吃饭打八折；

4、持本店股东卡在附近的洗车行原价 40 元，现在 10 块钱；

……共有 100 多项特权！

如果你有这张卡，请问你把卡上的钱花完了，你会把卡扔掉么，我相信肯定不会的，持卡就可

以享受这么多的股东特权，怎么愿意扔了呢。

从哪里找到这么多项股东特权呢，其实这些也不是自己找来的，这都是在这 100 名股东里面

找到的资源。

这就是要找 100 名股东的原因了，可以相互引流，更是给你提供赚钱的机会（卖什么都不如

卖机会），但是你如果不是股东，想给我提供这些特权，我还不要呢，因为这涉及到后期的利

润分成。

大家都知道酒店需要客人，怎么解决这个问题呢？

大家可以借鉴一下，酒店有 100 个股东，每个股东给十张卡，一张主卡九张副卡，并且每个

卡都可以享受股东特权，10*100=1000，每个身份证只能绑定一张卡，1000 张卡就相当于

1000 个稳定的客源。

你主卡上的一万元可以分给这些副卡，每张卡内的金额你自己定，要求你送其余九张卡的时候

一定要送给有消费能力的人（让客户成为您免费的业务员），因为这也涉及到你的赢利。

这还没有开业就锁定了 1000 个客户，酒店总共就有 28 间，1000 个客户用这 28 间客房，你

说还缺客户么？

再往深一点讲，为什么是一张主卡九张副卡呢，这是有玄机的，你卖出去或者送出去的副卡如

果再次充值的话，我们设定有奖励机制，九张副卡只要充值，20%会直接奖励到主卡上，持主
卡的股东可以提现，也可以以 1.5 倍的金额充值到主卡内自己消费，这个就看个人需求，这个

叫做消费返利。

你拿了 1 万块，可以成为我的股东享受股东特权，可以得到 1 万元的储值卡消费，还可以赚

钱，这时候你愿不愿意充值 1 万元进来？答案肯定是愿意，但福利还不止这些。

比如你做饭店的，你拿 1 万元成为股东，我会把这 1000 名精准客户引流到你的店里，你相当

于多增加 1000 名顾客，你愿不愿意？

比如说烤鱼店，109 元的烤鱼持股东卡 9.9 就可以吃，假如你去的那天刚好搞活动，充值 1000

元送你十条鱼再送你 1000 瓶啤酒，你充不充？一瓶啤酒成本 3.8，1000 瓶就是 3800 块，去

了 50 个人，充卡 30 个就是 3 万块，30%的利润他还赚 9000 块，你说你愿不愿意进来。

现在再看看，你缴纳 1 万元进来仅仅是为了分红而来么？是为了客户而来，因为我这里有 1000

个客户，可以转化成你的客户。

刚开始找不到股东是因为发心错了，以前的方案是“利己”所以大家都有防备心，有所顾虑，

但是现在呢，完全奉行免费模式思维方针“利他”，把自己的合作伙伴放在最安全的地方，让

他们赚钱，现在就把客栈经营成了一个小型的平台，比不了阿里、腾讯那么大的平台，但也是

一个平台的雏形，未来你要么组建平台，要么加入平台。

这里给大家说几个盈利点：

第一个：李总有 28 个包间，每个包房的门牌号都是一个盈利点，叫做企业冠名权。

就像这样，xxx 是当地的装饰公司，持股东卡可以免费设计家装特效，平常大家所见的包房都

是一些 666、888、荷花厅、莲花厅，这些给你钱了么？你用他们名字，在酒店这里，谁给钱

就用谁的企业名字，一年一万，也不多。

这个冠名权在 KTV、饭庄、客栈的包房里都可以用，你想想大家都是做企业的，平时都需要

应酬，在自己冠名的包房里宴请客户，唱歌、住宿，开机画面，待机画面，关机画面，墙上的
宣传画，都是你公司的广告，晚上住宿还是在自己公司冠名的酒店入住，到处都是自己公司的

广告。

你客户会怎么想？这个企业还真是有实力，有自己的 KTV、餐厅和酒店，这样基本就不用怎

么推销就会签单，签一个单能赚多少钱，还在乎这些冠名费么？

第二个盈利点是员工入股，每名员工 1 万元入股，有 20 个人参股，这就是 20 万。

酒店老板给员工创业做老板的机会，让员工也可以分红，能够参与到公司的运营当中，把自己

当主人，像经营自己企业一样经营酒店，这样不仅解决了部分钱的问题，也锁定的这些员工，

平时根本不用再管。

第三个盈利点：洒店里所有的东西你都可以买走，比如：床上用品、空调、被子、水杯等，你

只要看上了，都可以扫码拿走，而且比网上还便宜。

再比如：实体店卖 2680 元的格力变频空调，在酒店只需要 2280 元，质量、型号都是一样的，

你会去哪里买？

案例 93：广告公司如何通过场地置换思维，提升利润 3 倍以上

有一家做广告公司的老板，在生意经营上遇到了困境，这个广告公司就是给实体店做门牌广告、

名片制作，宣传单等方面业务的，现在很多这样的广告公司，一般如果给商家做门牌广告，市
场价 100 多块钱一平方，毛利润能够占百分之五十左右，一般一个店铺门牌大约 1500 元左右，

光成本就有 800 块钱左右，虽然也有活干，但是赚不了多少钱，一年的时间，这个广告公司

也就做了几十万的营业额，根本没有多少利润。

这位做广告公司的老板有个朋友是营销策划方面的高手，所以他就找到朋友，希望给他出出主

意，帮帮忙，这位朋友当时就给他出了一套方案，这个老板非常有执行力，听完以后，回去后

就立刻开始执行了，操作了一段时间，效果非常好，具体这位朋友给这个广告公司老板出了什

么策略呢?

当时这个广告公司老板找到他朋友的时候，正打算给一家餐饮做门头广告，市场价格 2000 块

钱，成本是 800 块钱左右，做策划的朋友就告诉他，让他 800 块钱就可以给这家餐饮做，他

有点惊讶和不解，不赚钱我给他做什么，朋友就告诉他，我们广告门头不赚钱了，但是我们从

别的地方可以赚到钱，怎么赚呢？

跟他转换场地资源，这是什么意思呢？

就是 800 块钱纷这家餐饮店做门牌广告，但是有一个前提条件，就是需要这家餐饮店，提供

一个门窗大小的面积给他，当然，我朋友告诉他，你跟餐饮店谈的时候要尽可能的多要一些面

积，最好是把这家餐饮店里，所有的能做广告的地方，都要下来，多多益善。

后面呢，这个广告公司老板就找到这家餐饮的店老板，跟他讲：你这个刚开，这个广告牌呢，

我给你成本价做，广告牌做再好的都行，但是你的大厅，或者是你的一个橱窗，你的一块位置

给我用一年的时间，然后把这个位置具体用来做什么，也跟这个做餐饮的老板讲清楚了，后来

这个事就谈成了，广告公司 800 元成本给这家餐饮店做门牌广告，然后餐饮店给了这家广告

公司一面墙。

接下来，广告公司怎么赚钱呢?

广告公司通过“场地置换”的方式把这个广告位换过来之后，然后，他把这一面墙分隔成了

20 块小广告位，这不告位有了。
下面，就是如何把广告位卖出去了?

因为这位老板做了这么多年广告公司,手里都会有一些老顾客，比如，之前在他这里印过名片

的，做过传单的，这类老顾客很多，然后他开始联系这些老顾客，讲一下这个广告位的事，塑

造塑造这个广告位的价值，什么叫塑造价值，说白了就是讲这个产品如何如何好，比如，饭店

里面的广告位关注度比普通的广告位关注度高等等，找到这个店内广告位的优势。

然后，把这个广告位卖给他们，当时，这个广告公司是每个月收 50 块钱，分别卖给了美容院、

足疗店、理疗、儿童摄影、蛋糕店、服装店、洗牙、还有房产中介，小额贷款等等，一下子就

卖出去了 20 多个，一个月就有 1000 块钱的稳定收入，后米一面墙不够用，跟饭店商量之后，

又开了一面墙，当然赚的钱，饭店和他一人一半，光靠卖这个一年就赚了 2 万多!

案例 94：如何利用鱼饵产品，3 天引爆连锁超市 60 万的业绩？

这家超市楼上楼下面积加一起总共有 800 平米，800 平米面积并不怎么大，而且这 800 平米

非不全是纯超市面积，一楼没有做超市，是分割好以后，出租给其他商户用的，二楼才是超市，

而且不全是超市，二楼同样有一部分面积做了分割，比如，分割出一块给做儿童游乐场的，是

这样规划的，所以纯超市面积并没有多大，可能你对面积没有概念，但是想一下，超市只有 5
个收银台，跟平时自己逛的超市对比一下，就知道了，很多大一点的超市，都有 10 多个收银

台甚至更多。

这家店仅仅用了 3 天时间，就创造了 60 多万业绩，而且还是在大雨的情况下完成的。

下面讲解一下如何操作的具体细节:

首先，也是超市类策划最关键的一步，因为是开业策划，那么超市内销售的所有产品都要有相

应的优惠折扣，比如，大米蔬菜水果肉类等，这些老百姓日常生活经常要买的刚需产品，这些

产品优惠力度要大一些，把这些产品都打造成鱼饵产品，那么这么多优惠产品，是不是对老百

姓来说，就很有吸引力和诱惑力了，这是引爆超市人气最关键的一步，为什么？

因为再好的方案，创造出来再好的业绩，都是顾客购买产品创造出来的结果，如果产品对于顾

客来说，没有吸引力和诱惑力，前期就是把顾客吸引进店了，也只是做了个热闹，并不会产生

结果，因为产品不好，顾客来了以后也不会购买，所以产品是最关键的。

事实也证明了，这次策划案当中的产品是非常受顾客欢迎的，因为是消费满 58 元才可以抽奖，

基本上来的顾客都消费够了 58 元以上，如果超市内的产品不好，顾客就是来了也不会消费对

吧，58 元也只是一个最基本的消费额，有的顾客一次就买了 2000 多块钱的产品，抽了 30 多

次奖，其他消费几百上千的顾客更是比比皆是，充分说明了产品受欢迎的程度，这才是关键点。

除了这部分方案以外，又策划了一个充值鱼饵，在这场策划当中，也成了一个爆款鱼饵，具体

是什么样的充值呢，以及这个充值能够让顾客得到什么好处呢？以至于成为了一个爆款鱼饵

呢？

就是充值 100 元送价值 68 元热水壶一个，只限 100 个名额；

充值 300 元送 158 元落地风扇一个，只限制 100 个名额。

很多时候，店铺做充值的目的，一般都是为了回收现金流，把充值当成一款顾客进店以后的主

营产品来销售。
比如，前面分享的内衣店充值 1600 元的案例；

比如，儿童影楼充值 2000 元密案例；

比如，餐饮店充值 1000 元案例。

这些充值的目的都是为了赚钱用的，但我们策划的这个充值，并不是赚钱用的，而是用来做鱼

饵用的，因为充值 100 元和充值 300 元，这两个充值都不赚钱，送的礼品成本价都比较高，

而且充值多少钱，卡上就有多少钱，一分钱不少的返还到会员卡上面，所以，这两个充值鱼饵，

非常有吸引力和诱惑力。

这两个充值鱼饵当时起到了什么效果？

一点都不夸张的说，开业第一天，我们早上 5:00 就起床了，然后 6:OO 左右就到超市了，本

来么这早到超市，是打算布置一下抽奖的舞台，把抽奖的奖品提前摆好，因为舞台是在超市外

面大街上，所以，只能是早上早点起来把礼品摆好，要是前一天晚上摆好，估计第二天全都得

丢了。

我们到超市以后，超市门刚打开，外边正下者中雨，结果都没来得及摆抽奖的奖品，也就是

6.00 来钟，就已经有很多人在超市里边排上队了，就光光充值，短短一个小时左右的时间，

就充值了 200 多位顾客，然而，还不断的有顾客赶来排队充值，顾客基本都是疯狂的抢充，

后面的很多顾客都没有抢到名额，超市负责人都被这种抢着充值的场面震撼到了，当时都忙傻

了。

由于第一天策划的充值效果实在是太好了，策划案最后一天，也就是第三天，我们又增设了一

个充值方案，不过没有第一天充值力度大，但是效果也不错，又充值了 100 多位顾客，就是

充值 300 元，送价值 68 元水壶一个和价值 38 元夏凉枕一个，同时，又设计了一个大金额的

充值，充值 4000 元送一台电冰箱，最后被超市隔壁一位做汽车配件的老板，充值 6000 块钱

拿走了，为什么他充 6000 元呢，因为有人要跟他抢，他怕抢不到就直接充了 6000 块钱。后

面这两款充值就不是当鱼饵用的了，前面的 100 元充值是操盘策划的时候，对外宣传推广的，

后来加的这个 300 元充值和 6000 元充值，是顾客已经进店以后才推出的，对外并没有宣传，

所以后面补充的这两个充值并不是鱼饵了。

除了以上二大类鱼饵以外，店内主营产品全部优惠，这是一类鱼饵，100 元充值是一类鱼饵，

因为当时为了第一天彻底引爆人气，所以，我们又策划了第三款鱼饵，就是免贵领取鸡蛋一份。

印制了 1000 多张名片大小的鸡蛋领取卡，顾客凭这张卡，在超市开业期间，可以免费领取鸡

蛋一份，一份是两个，这款鹤蛋领取卡，好起到了非常不错的吸引顾客进店的效果。但是有很

多来领取鸡蛋的顾客，都是年龄比较大的阿姨。

接下来，就是另外一个重头戏爆款鱼饵了，就是第四款鱼饵，抽奖；

抽奖策划虽然比较传统，但是在策划案当中，也属于非常关键的一款鱼饵，操作好了，也是非

常有吸引力和诱惑力的，因为人都有这种侥幸心理，万一我抽到了呢，当时我们包装的抽奖奖

品如下：

特等奖:价值 4980 元乐视 tv50 寸智能超级电视 1 台(1 名)

一等奖:价值 1500 元三门冰箱 1 台(2 名)

二等奖:价值 980 元山地自行车 1 辆(3 名)

三等奖:价值 158 元电饭煲或者电风扇 1 台(20 名)

四等奖:价值 68 元热水壶 1 个(100 名)

五等奖:联盟商家礼品(电吹风，钱包.抽纸 1 提，推拿汗蒸，麦酷 KTV 全免包厢，儿童游乐场，

全免儿童摄影卷等)(1000 名)

纪念奖:精美礼品 3000 份

抽奖规则:购物满 58 元凭小票参与抽奖 1 次，116 元抽奖 2 次，以此类推。

其实，这些抽奖的礼品除了纪念奖以外的奖品，剩下的礼品都不是超市方提供的，而是通过资

源整合的方法，整合过来的，我们整合了一些商家的免费礼品和一些商家的费用，具体是如何

操作的呢，在案例结尾会有详细的讲解。
把吸引顾客进店的鱼饵，全部都打造好以后，接下来，得宣传出去，让顾客知道才行对吧，所

以，下面就是宣传推广的环节了，超市的策划如何宣传推广呢？在前面的内容当中，鱼饵都是

通过卖的方式开发顾客进店的，超市策划不用使用卖鱼饵的方式，就可以把顾客开发进店，超

市类策划只需要宣传出去就可以了。

如何宣传，去哪里宣传呢？根据超市的辐射半径和辐射人群来制定，每个超市根据自身规模，

都有自己的辐射半径对吧，有的超市规模很大，辐射半径很广，有的超市规模很小，就辐射周

边一小块区域，那么，我们根据超市的实际情况来看，这么大规模的超市，它的辐射半径大部

分就是周边的小区，换句话说，能来这里买东西的，一般都是周边小区的居民，所以当时制定

的推广宣传策略，并不复杂，而是非常简单，就采用了 3 种比较传统的推广宣传方式，第一种

方式，宣传单宣传，当时，超市方面请了一家专业的派单公司，可以派单人户，就是可以把传

单派发到周边小区的每家每户。

第二种方式，鸡蛋领取卡宣传推广，经过分析，像派单公司那样一家一家的发肯定不行，因为

没有那么多量，就仅仅印制了 1000 张卡，但是如果还想起到很好的宣传效果，那怎么办呢？

最后锁定的是周边小区跳广场舞的地方，人多可以实现很好的宣传效果，所以。开业前两天，

得到傍晚的时候，就安排人员到附近跳广场舞的广场上，去派发免费鸡蛋领取卡。

第三种方式，光光派发传单和鸡蛋领取卡，的确能够起到宣传效果，但是如果从造势的角度来

说，未免还有些不够。

什么叫造势，这里的造势就是造声势的意思，声势大，动静大，排场大，对顾客的影响就大，

就更能够影响顾客进店购买产品，那如何造声势呢？

当时，超市方面请了一支 10 来人的腰鼓队，然后，每个联盟商家再出 2 个人，组成一支队伍，

敲锣打鼓的游街宣传了一天时间，这种声势浩荡的游街造势，宣传效果还是很不错的，由于游

街的人数很多，非常容易抓住人们的注意力。
通过鱼饵的包装打造和制定相应的推广宣传策略，温尔登超市开业当天，人气爆满，从早上

6:OO 多就开始疯狂排队充值，然后早上 8:OO 钟又开始疯狂的排队抽奖，一直抽奖到晚上

10:OO 结束，中午都没有时间休息，一天时间顾客络绎不绝，都没有断过，第一天就创造了

近 30 万的业绩，后面两天人气依然没有减少。3 天总共加起来，创造了 60 万业绩，并一举

帮助温尔登超市打响了知名度，为以后顾客持续重复消费打下了坚实的基础。

延伸解读 1:温尔登超市策划案当中最关键的点，在于温尔登超市的产品，就是超市卖的货，非

常好，然后，几乎所有的产品都有一定的优惠折扣，产品好是核心，优惠折扣是好上加好，所

以才点燃了顾客的抢购热情，如果产品不过关，只是一味的打折优惠，那根本起不到太大的作

用，优惠折扣并不是一家店赖以生存的核心所在，在产品过关的前提条件下，优惠折扣才能发

挥不错的效果，这也是温尔登超市能够成为连锁超市的关键，有成功的道理在里面，从另外一

个细节当中，也可以看出温尔登超市给力的地方，超市的物流配货非常及时到位，因为三天策

划每天的顾客实在是太多了，但是超市内从来没有出现过断货的情况，蔬菜水果等各类产品补

货非常及时到位，所以不得不佩服这些做的好的超市，都不是随随便便成功的。

延伸解读 2:能够让顾客毫不犹豫掏钱购买的方法之一，就是限时限量，这招最好用，顾客一旦

担心买不到，就会着急来抢，所以就出现了早上 6:OO 就跑过来排队的场面，在前面内衣店的

策划案当中，是不是同样出现了这种情况，所以，想让顾客紧张着急立刻做购买决定，最好的

方法就是限时限量，为什么非要让顾客紧张着急呢，因为这个时候、掏钱就特别痛快，这点我

反复强调，因为这个点在成交顾客当中非将关键。

延伸解读 3:很多人总是去追求高大上的营销策略，去追求没听过的，而且听起来玄而又玄，花

里胡哨的东西，其实有很多只是听着好听，但是用起来不实用的策略，有的人一旦听到传统的

拓客策略，总是表达着某种不屑，比如，听到宣传单宣传，“哎呀，就是这东西，没什么啊”，

“哎呀，就是去当地公众大号打广告，没什么呀？”，如果一个人总是追求高大上的东西，到

最后的结果就是，这类人根本就落不了地，说起来夸其谈，头头是道，但是一做起来就不行了，
学习了很多中看不中用的策略，不要追求这个策略是传统还是高大上，而是追求有没有用，如

果没有用，不管是传统还是高大上，都没有一点意义。

延伸解读 4:接下来，详细的讲解一下，本案例当中的资源整合板块，资源整合听起来高大上，

其实背后的原理非常简单，说白了就是合作共贏，就是利益交换，这就是本质，所以，你千万

不要想太复杂，那么合作商家之间，如何才能实现合作共赢和利益交换呢？

我们分析一下，商家都需要什么呢？首先，最需要的肯定就是顾客，有了顾客就有钱赚，还需

要什么？知名度，知名度就是宣传了，产品只有宣传出去，顾客知道了，才能进店购买，还需

要什么？成交，顾客进店以后，要想办法让顾客交钱才行，还需要什么？还需要维护好老顾客，

还需要什么？还需要让老顾客重复进店，持续不断的消费，商家之间的资源整合基本上就是从

这几个点上合作的，你为我带来顾客，我为你带来成交，或者为你带你老顾客维护等。

接下米，就讲解具体的方法，我将通过实际操作过的案例，透彻的为你解读，商家之间的资源

整合是一套什么样的合作流程。

下面看一下，温尔登超市策划案当中的资源整合，首先，温尔登超市的这场策划，我们操作前

做了预估，就是预估了一下超市开业三天时间内，会有多少人过来买东西，按照这类超市的辐

射半径 800 平米，不是太大的超市，所以，辐射半径也不会太大，一般都是周边的居民，我

们根据周边小区的居民人数,大概做了一个统计,有 1 万多户，也就是说，超市开业的时候，大

概能够引爆 1 万人过来买东西，事实上，我们也确实预估准确了，开业的 3 天时间里，大概

引爆了 1 万多的人气。

这一万多客流量是我们的资源，我们的顾客，接下来思考的问题就是，这一万多人，谁还需要，

换句话说，哪些商家对这客流量有需求，是不是没有竞争的联盟商家，都有需要，这些商家都

有哪类呢？

比如，房地产行业，是不是可以借助超市开业活动做一下宣传推广和客户开发,又比如，整形

美容行业，汽车 4S 店，是不是也有这个需要，还有儿童摄影,家居建材,餐饮，是不是都有宣
传和开发客户的需求，基本上只要跟超市没有竞争的行业，都可以借助这场策划开发顾客和宣

传自己。

经过分析，锁定了需要整合的商家以后，接下来，需要做的就是去超市附近找联盟商家，谈合

作对吧，也就是去操作资源整合，相信锁定联盟商家的事，对你来说，根本就不是有难度的事，

只要是没有竞争的联盟商家都可以去谈合作是吧，我知道你现在最关心的问题，是找到联盟商

家以后，如何跟联盟商家谈合作的问题，其实也非常简单。

比如，拿我们谈的房地产来举例说明，首先，找的是距离超市最近的房地产,通过搜房网调查

一下附近都有哪些在卖的一手楼盘，把这些楼盘全部统计下来，接下来，就是去拜访了，怎么

拜访呢？其实很简单，去到售楼中心以后，都有接待人员接待，直接摆明身份，比如，“我们

是温尔登超市的，最近这几天超市将举办大型的开业活动，到时候，会有一万多人过来买东西，

想找你们策划部]负责人谈一下合作的事情，帮你们项日宜传推广一下”。

通过这种开场的方式，基本上百分之九十的售楼中心接待人员，都会帮忙联系策划部门负责人，

当然也不排除有的人拒绝，这样的比较少,因为找策划部门负责人，又不是找老板，还是比较

容易找的，而且房地产策划部门本身就有这个需要，跟商家合作的需要，平时他们都会主动的

找商家谈合作。

很多人说找商家负责人不好找，其实，切记身份很关键，如果你去谈的话，如果你的身份是打

着某某商家的名义去谈，直接拒绝谈合作的店是少数，大部分店的负责人都愿意坐下来聊一聊，

为什么打着商家的名义去谈容易呢，都是在本地做生意的，很多人都愿意多一个合作伙伴，而

且以本地商家的名义去谈，又有信任程度，但是如果你要是打着给商家做策划的身份去谈，可

能效果就会差一些，因为给人感觉就是过来搞推销的。

通过这样的开场找到负责人以后，其实，开场白你也可以自己设计，但是千万不要想的太复杂，

自然点就好了,进去以后，摆明身份快速建立信任，(我是温尔登超市的),说下目的就可以了。(这
几天举办一场大型活动，会来-万多顾客，帮你们项目宣传推广一下，过来跟你们谈下合作)见

到负责人以后，如何谈呢？

其实也没有太复杂的东西，见到负责人以后，都是门见山，首先，讲清楚这是一场什么样的策

划活动，然后，这场活动能够给房地产方面带来哪些好处，把能够给房地产带来的好处在去谈

之前就罗列清楚，比如，第一条好处是什么，第二条好处是什么，第三条好处是什么，第四条

好处是什么，也可以直接打一份合作协议，然后把好处写到合作协议上，去谈的时候，就拿着

协议，一条一条的讲就可以了，一定要讲清楚，这个很关键。

比如，最直接的好处，就是一万多客流量，可以借助这场策划活动给房地产做宣传推广，增加

房地产项目的知名度，如何帮助房地产实现呢，这个点接下来详细解释一下。

如何让房地产借助这场策划实现宣传推广呢？我们在超市的活动现场，给房地产规划出了一块

3Mx5M 的场地，在超市开业期间，这块场地提供给房地产做宣传推广使用，房地产有了场地，

就可以在活动期间安排置业顾问过来,在场地内摆放上户型沙盘，谈判桌，户型图，楼盘项目

书，有客户看的话，就可以直接接待，留下联系方式方便后期跟踪销售，或者直接带到售楼处

去成交，这样在开业期间房地产就可以实现项目宣传推广了，这是最直接的好处了。

还有没有其他好处呢？比如拿给房地产冠名来说，冠名怎么冠呢？既然是冠名就得想办法让房

地产的广告宣传铺天盖地，让顾客的眼里到处都是房地产的广告宣传，这样顾客就记忆非常深

刻了，就起到了冠名的价值了!

如何操作呢？比如，本次抽奖的大奖一定是顾客最关心的对吧，最能够抓住顾客眼球的地方对

吧？这里，我们就可以说，某某大奖由某某房地产提供，是不是顾客对房地产的印象就很深刻，

传播的记忆度就非常强，这样操作是不是比房地产做传统的三面翻这类硬广关注度和记忆度要

高几倍，这是一个点。
还有哪个点？抽奖券，顾客抽完以后，迫不及待的想要看一下，自己中的什么奖对吧，这里是

不是同样是一个顾客注意力集中的点，所以这里是不是同样可以做上房地产的广告，本奖品由

某某地产冠名提供，顾客对这家房地产的记忆度是不是更强了。

还有什么点可以拿来给房地产宜传？比如，超市对外推广宣传的时候，是不是有个敲锣打鼓游

街的方式，这种浩浩荡荡的游街也是一个顾客注意力的点，那么，房地产是不是可以雇佣几个

大学生兼职，一天一个人才 80 来块钱，加入游街队伍宣传推广。

还有什么点？是不是宣传推广的时候，宜传单的正面都是抽奖的信息，这些信息顾客最感兴趣，

是顾客注意力的集中点，这里是不是也可以给房地产打上广告，大奖都由某某地产冠名提供。

不举例了，按照这样想下去，是不是还有很多点，这就是房地产冠名的价值所在，你说值不值，

有的房地产会说，传单我们自已也会发，我不用你们的传单，你想想能一样吗？现在是什么时

代，注意力经济时代，是房地产发的普通传单，或者是高炮三面翻抓人的注意力效果好，还是

我刚刚列举的这几种方式抓人的注意力效果好，肯定是后面的抓注意力效果好，这还不算完，

光抓注意力也不行，我们最终的目的，还得让顾客记住，哪种方式更容易让顾客记住，让顾客

印象深刻，是不是我所列举的方式，更容易让顾客记住？

所以，以上这些好处罗列出来以后，当然你还可能罗列出来更多,房地产冠名费用在 3 万左右，

这个具体收多少，是跟超市的规模有关系的，要是万达广场，这样操作 3 万块钱是远远不够的，

所以收费多少，得看超市的规模。

以上内容，就是跟房地产谈合作的具体合作方式，当然里面可能还有很多可以深挖的利益点出

来，但是比较关键的点，基本已经列举到了。

当然，有的房地产可能不想搞冠名，他就想要第一种好处，就是要块场地，这种要场地的合作

方式生活中比较常见，比如，你有没有注意到过，在购物中心，超市等人流量大的场所，房地

产都有宜传展位，这种合作方式，其实都是房地产租下米的，给商场钱了，比如在这里摆一个

月，要多少钱费用，这个费用也看是什么商场了，根据商场的客流量来定了。
这种不想要冠名，只想要场地的房地产公司，最后我们谈下了一家，这家地产愿意出 1 万块钱

费用，在超市开业期间宜传排广 3 天，再强调一下，这个费用多少，看超市的大小了。

通过给场地的方式，又先后谈下来一家乐视体验店，他们愿意提供 3000 元的场地宣传费用，

一家晒衣架商家和一家儿童教育培训机构，这两家都是收了 1500 块钱的场地宣传费用，这几

家店我们给提供的面积都不大，就是能放一两张桌子的面积。

除了这些收费用的联盟商家以外，还有一部分联盟商家是没有收费用的，那么，跟这些联盟商

家是如何合作的呢？抽奖环节是不是还有一部分礼品，这些礼品都是这些商家提供的,我们得

到的直接好处就是礼品有了,不用再掏钱买了,商家得到的好处，就是这些礼品都是卷或者卡的

方式，说白了都是商家包装设计的鱼饵，顾客需要拿着进店领取，从而实现了帮助商家吸引顾

客进店的效果，联盟商家最好是超市附近的，因为太远的话，顾客就不会过去了，吸引顾客进

店的效果，就达不到最佳。

谈联盟商家的时候，首先应该从我们的合作商家这里人手，比如,先跟超市问问，有没有认识

的商家，如果有的话，让超市方面联这些商家联系一下，就非常容易谈成功了，信任度强，如

果没有的话，就只能靠拜访的方式去谈了，如果靠拜访有商家谈下来合作以后，要记得让这些

商家再转介绍其他商家，这样比一家一家的拜访去谈轻松多了，而且容易成功。

你可能会想，超市客流量大，谈合作容易，如果说我不是超市，就是一家实体店，能不能谈合

作呢？其实一样的，比如，我们策划过的儿童摄影店，都是普通店，我们做策划的时候，经常

谈各种商家之间的整合。

刚刚列举的温尔登超市案例当中，这种联盟合作的方式，叫“场地置换”谈联盟的方式，就是，

我给你提供场地，你给我钱，这种“场地置换”的联盟合作方式，在线下跟联盟商家谈合作的

时候，非常容易谈成功，是大家都喜欢的合作方式，也容易收到钱，或者容易谈到有价值的礼

品，比如，通过这种“场地置换”方式，我跟一位朋友在给一-家儿童摄影做策划的时候，谈
了一家附近的品牌蛋糕店，总共提供了市场售价 400 多块钱的蛋糕，一个蛋糕，在店内就售

价 100 多块钱，提供了 40 多个，就是这种“场地置换”的方式谈的。

而且“场地置换”的合作方式，合作商家在联盟合作当中，最容易产生实实在在的业绩结果，

比如，乐视店就在温尔登超市策划现场卖了几台电视出去了，所以这种方式，联盟商家都比较

愿意合作。

案例 95：便利店如何利用社群营销，月利润从 8000 到 4 万元

有个朋友，在北京的一个小区门口开了一家便利店，大概 100 平方左右，属于很传统的经营

方式，坐等小区业主来消费，生意很一般，每个月收入也就 7、8 千元，勉强糊口。

那么，这样一家便利店用什么方法可以改善呢？

这个小区的居民不少，因为靠近商务区，年轻的白领居多，很多人都是租房子住，超市生意不

好，主要原因受到电商的影响，附近有个沃尔玛超市，还有其它几家便利店，都对客户进行了

分流。

如果想要吸引顾客上门，要么低价促销，要么有其他刚需的价值，低价促销肯定不行，最后伤

害的还是自己。

什么是刚需的价值呢？这些业主有什么共同的需求？
代收发快递

因为大家都在网购，平均每天 1，2 个快递很正常，如果在上班，有的寄到公司拿回家不顺手，

有的公司还不给收私人快递。

他们周末在家里的时候，有的人睡懒觉，有的人出去玩了，小区门卫已经不代收快递了，有时

候想寄快递，叫快递来写单子很麻烦。

收发快递既是生活的刚需，也是痛点。

说干就干，死马当活马医，他定做两个快递寄存柜花掉 6000 多元，在超市的最里面位置。

然后在小区门口和店里发宣传单页：支付 30 元钥匙押金，即可免费使用快递代收发柜。

同时到小区业主群里发布这样的消息，引起了积极的反响。最后有 300 多人交了押金收了 1

万多，基本上都是公司白领。

于是他们收货地址，就写到这个超市地址的柜子编号，平时柜子是开的，快递放进去，推上后

直接锁上。

老板和使用者各有一把锁，如果还有快递来，老板去打开。

每天很多人下班时候来拿快递，至少 30%的人顺道买点零食饮料。老板批发了一些蔬菜，肉

类，水果卖的也很好。

把使用快递柜的人拉到一个微信群里，通知哪些快递到了，没有的来拿的，所以没有人退群。

又开通了一个微信端的商城，把店里的商品，水果，蔬菜放到商城里，满 20 元半个小时内送

到，免运费，下单量很可观，很多是不想下楼取快递，买东西顺道让店里员工把快递送来，一

举两得。

这三招，让自己店里的月利润，从 8 千轻松涨到 4 万。后来用同样的方法，收购了类似的小

超市，也用同样的方法，取得了不菲的效果。
总结：传统实体店受到地段，竞争，消费习惯改变，不可逆转，但是我们用利他的思维来设计

商业模式。解决用户的痛点的同时，没有增加成本，带来客流的同时，增加了消费，是非常好

的商业模式，希望能给大家带来启发。谢谢。

案例 96：房地产如何设计一个吸引客户来售楼处看房的鱼饵

在之前分享的内容当中，讲解了很多实体店如何通过设计鱼饵，吸引顾客进店的方法，这些行

业主营产品的售价都不是很高，那么房地产行业，如何设计一个吸引客户来售楼处看房的鱼饵

呢？

首先，同样的是包装打造一款鱼饵产品，什么鱼饵产品呢？就是几套超低价格的房源，这个鱼

饵也属于低门槛，但是肯定不是超级低，而是在这个地段里，跟同类档次的房产比较来说，这

个鱼饵的价位已经很低了，房地产行业，房子的价位跟地段关系很大，然后是小区档次，地段

好坏，一般客户心里还有有谱的，所以，超低价是相对于这个地段，同档次楼盘的价位来说的，

而不是说，这个鱼饵是整个市场价位最低，不是这样。

鱼饵打造好以后，就需要开始宣传推广，一般地房行业的宣传方法，都是传统的做一些硬广告，

比如：高炮、车体、折页手册等方式推广，然后把客户吸引到售楼中心。
等客户被吸引到售楼中心以后，真正能买到特价房源的客户会有多少？其实很少，为什么呢？

如果都去买特价房源了，怎么赚钱呢？另外一个方面，特价的房源，没有多少好房源，有的是

楼层不好，有的是户型不好，这个时候，怎么办呢？

其实也容易办，因为客户来到售楼中心以后，置业顾问就有充足的时间来扭转客户的想法，让

客户放弃考虑特价的房源，从而考虑价格更高的优质房源，这样实现客户的转化成交，这个策

略有点歹毒吧。

延伸解读 1:房地产行业开发客户的方式，很多时候，经常需要用到电话营销，关于处理客户询

问价格有很多技巧，比如，如果有客户在电话中咨询,就是还没有来过售楼处,只是打过电话咨

询的意向客户，一般都会在电话里直接询问房子价格，这个时候，有经验的老手都会提醒经验

不足的新手，能不报价绝对不要报价。

比如，客户问“房子都有多少钱的啊”，一般回答都是，“多少钱的都有，具体的你过来看看，

我在电话中说不太清楚，你看什么时候过来呀”，尽可能把问题拙塞过去，如果客户还是追问，

实在不行就报底价或者报均价。为什么要这样呢？相信有的人就会觉得这是不尊重客户的表

现，其实这跟尊重不尊重客户没有关系，因为如果价格报的过高，这个价格不是客户心里的预

期价格，那么，客户就有可能不来售楼中心了，而且以后再输这个客户打电话联系他，就有可

能联系不上，或者说就是联系上了，这个客户也会找各种理由，不来售楼中心看房，因为已经

不是客户想要的了。

但是不报价，而是先想办法把客户约到售楼处来，等客户来了以后再报价，这个时候，即使房

子价位就是不符合客门的心理预期价格，置业顾问业们机会改变客户的想法，房子贵有房子贵

的道理，通过价值塑造，让顾客认识到房子的优势，认同房子贵的道理,客户就有可能考虑购

买价格更高的房子，但是如果不这样做,而是电话中，就直接把价格报给了客户，这个时候客

户就只有一种评判标准，就是价格了，以为关于房子的其他优势，如果只是听置业顾问在电话

里解释，客户看不到摸不着，客户已经没那个心思,更也没有那个时间听，所以是很难改变客
卢的想法的，就会导致客户从此以后就不来售楼中心了,所以房地产行业电话营销，不报价或

者报低价报均价的方式，跟包装打造鱼饵的原理一样，要不让顾客不知道是多高的门]檻，要

不就报最低的门槛。

延伸解读 2:除了案例当中使用到的策略外，还有一种房地产行业，几乎每天都在使用的策略，

就是底价宣传策略，如果你注意观察的话，房地产行业各种对外宣传的广告基本没有报均价的，

都是报底价多少钱一平米起，还故意把底价这两个字做的特別小，把价格放大,让客户感觉这

里的房子就是这个价格的，其实这是一种障眼法。

案例 97：普通花店如何在短时间内，轻资产开了几百家连锁店

做生意，最重要的是快速获取大批客户，那么，这个花店如何开的，能在很短时间，轻资产，

低成本地开了几百家连锁店？

很多人创业想到的就是开店，自己干的想法是没有错，但是很多人忽略了这种重资产所带来的

后果。重资产除了投入大以外，也意味着风险高。这种重资产的模式，在十几年前是一笔财富，

因为那个时候谁拥有谁就赚钱，但是现在如果你还是重资产的模式，那么它将会成为你发展的

一个障碍。
如果你的项目一帆风顺不说，但是一旦遇到问题，倒闭有可能就是顷刻间的事情，那么现在创

业建议大家要往轻资产的模式是去干，因为轻资产不仅风险小，而且发展速度非常快，只要你

有一个好的商业模式，一个星期你就可以开上几十甚至几百家的店铺，但是如果你按照传统的

模式去干，不说开几百家，你开个几十家，可能都要几年甚至十几年，而且风险非常大。

那么现在真正的商业高手，他不会选择自己去开店，而是想办法整合资源，用轻资产的模式去

运作项目。

轻资产讲究的是用别人的资源赚自己的钱。

有一家很有意思的花店，他使用的手法就是轻资产的模式，今天通过这个花店的案例，让大家

知道高手是如何把重资产的模式变为轻资产的模式去运营一个项目。

有一家做鲜花的公司说白了就是卖花的，可能很多人不知道，鲜花这个市场一年有 2000 个亿

左右，所以市场需求是非常大的。

一般来说，普通人干的话，第一想到的就是开花店，我一个城市开几个连锁店，然后垄断整个

城市，这种想法就是典型的传统重资产运营手段。

那么这家公司走的是中高档路线，有一百左右的，也有几百块的，采用的是线上与线下的相结

合模式，线上预订，线下体验，线上的主要是微信公众号和 app，通过线上引流到公众号上面，

聚集用户培育用户，然后线上下单线下取货，重要的是，他们线下并没有开设一家实体店，而

是采用店中店的模式，用资源整合的模式去干，把花店开在咖啡厅和书店里面，而且每个合作

的咖啡店或者书店都配有专业的导购和花艺师。

大家想一想，哪天你到一个咖啡店或者喝咖啡或者到一个书店看书，里面摆着各种鲜花，而且

飘着鲜花的味道，是不是感觉很爽，所以他们就是通过和咖啡店或者书店合作，直接省去了花

店和各种费用的运营成本，重要的是他们这种模式非常容易复制。

根本不用自己开店，直接和咖啡店和书店谈合作就好了，因为别人已经把店开好了，你只需要

跟他们签个协议就完成了，而且你还可以共享他们的用户会员，因为他们来到咖啡店就相当于
来到你的店，而且这种用户相对来说都是比较精准的，这个也是为什么选择咖啡店和书店合作

的原因。

咖啡店为什么愿意呢？因为可以帮助你提高店铺的形象和信誉，用户留住用户对吧？如果还给

一定的租金或者提成，你是不是也愿意啊？是吧？因为这些对你提升业绩很有好处。而且普通

的实体店卖花都是卖一束得一束的钱，但是他们除了零售以外还可以按月订购，每周给你换一

次，就是说一次性把一个月的花钱都给收回来，他们还搞一次花艺课堂，教你怎么养花，插花

等等，这样更加地粘住用户，所以他们通过线上与线下的结合，采用轻资产的模式去颠覆传统

的花店形式。

同样有一个国际品牌的化妆品，也是采用这种店中店的模式去运作，大家可以能接触最多的模

式应该是把化妆品和化妆品店或者美容店合作，但是他们直接招募合作伙伴，然后让合作伙伴

找干服装店，童装店，咖啡店，理发店，美容院，小型超市，美甲店，足疗店，化妆品店等等

合作，把他们的产品直接放到这些店铺当中，比如服装店来说，只需要在架子上面放一块玻璃

就解决了，有的只需要一个简单的货架。

但是对于店面来说，并没有增加他们的成本，但是他们可以把化妆品和店里的项目直接结合进

行营销，可以增加成交率，而且卖出了还获得额外的利润，因为这些化妆品的利润非常高，而

且还可以获得总部给你的广告费，为什么？因为把产品放在你的店铺里，相当于做了广告，这

样他们就省去了房租，员工，广告费管理运营费用，而且还解决了用户的问题。因为每个合作

的店铺就会有一定的会员或者老客户，你只需要把它们转化一下，你就可以获得收入。

那么这些店铺为什么愿意帮他们卖呢？比方说，对于一个服装店来说，有了一定的用户，如果

能把化妆品卖给他的用户，可以获得收入啊，最重要的是利润高对吧，而且还是一个国外的老

品牌，而且还有广告费补贴。

对于合作伙伴来说，你谈的合作越多，收入就越多，所以这种店中店的模式其实只要你设计好

细节模式，我利用你的资源，你的客户，你利用我的产品在不增加成本的情况下增加收入。
这种店中店的模式，只要你把游戏规则设计好，是非常具有杀伤力的，因为你可以快速的在一

个地方一个城市扩张，可能就是一个星期，你就干了几十几百个销售点，而且几乎不增加任何

成本，因为你没有开店铺所需要的成本，而他们不增加成本的情况下获得更高的收益，但是这

个产品非常关键，而且利润一定要控制好，所以在现在各种运营成本高的情况下，高手更多地

考虑的是通过资源整合的模式去运作项目。

不知道你是否理解这家公司的营销思路，通过和咖啡店或者书店合作，直接省去了开花店的各

种费用的运营成本，而且还直接共享他们的客户，轻资产，快速的开起几百家花店！

案例 98：以用户为中心的，实体店社群模式转型之路

以用户为中心的好处就是轻资产运营。以产品为中心是重资产运营，代理商有个问题就是：以

为市场上产品出货量很大就是市场热销，其实是那个领导本来就是做社群的，只不过把大团队

带过来做这个产品了，所以代理商跟风把货压在自己手里了。

社交的目的是有效链接，社群的目的是为了聚合。用微信把有共同需求，共同兴趣的人聚合在

一起，形成粉丝群，设计文案成交，再通过分享经济，实现规模化的赚钱方式。

淘宝－百度－微商－社群
淘宝的红利期已过，三只松鼠也是乘着淘宝红利期的东风起来的，大家在直播中看到三只松鼠

实现突飞猛进的营业额都是在双 11，那么我们知道，双 11 不是只诞生了一个三只松鼠，好多

进入淘宝平台的细分品类都创造了不俗的业绩。

三只松鼠只不过是抓住了淘宝的红利期，那么三只松鼠拿到融资后，还继续在淘宝上烧钱买流

量的做法显然是没有转型的做法。他拿到融资后像云集那样做社交电商会踏上更好的转型之

路。

所以，我们每个伙伴，无论产品、店铺、企业，要让融入社交基因，社交属性，这样转型如果

做好甚至可以带动整个行业的。互联网时代是有价值一夜间传播大江南北，没价值的模式怎么

投资也不行。

社群的模式有几种类型呢？

一种叫做顾客社群，或者叫店铺社群，你把你的老顾客圈起来，做一个老顾客社群，再把新顾

客圈起来做一个准顾客社群，让两个社群之间互相影响，很快就可以做起来。

通过抽奖/拼团引流－进群－福利－互动－内容来维系社群的运营。

第二种叫知识社群。随着知识付费市场的暴增，知识社群迅速崛起，逻辑思维，吴晓波频道，

樊登读书会都是典型的代表。

第三种叫创业社群。大众创业，万众创新，创客社群也是当下的主流方向。

不烧钱、很有趣、超好玩是社群的标志，也简单、轻松、快速的商业模式，先有圈子，再匹配

资源就是轻资产运营。先有资源，去找圈子，就是重资产运营。

要想做好社群，就要走过四个阶段，实战—认知—经验——带队。

训练四大技能：分享、文案、总结、互动。

当你进入了实战，你就是会掌握流程，参与流程和驾驭流程完全是两回事。当你提升了认知，

就会解答。当你从提问者变为解答者，你上到到了一个新的高度。

然后通过总结与互动训练自己的带队能力，为自己的社群运营能力打下了很好的基础。
当你从提问者变为一个解答者的时候，就逼迫自己必须跳出产品思维，你将面临各种各样的产

品，这个时候你来到一个不一样的天地，在回顾自己的时候会有全新的收获，再回看自己原来

的产品的时候，也会有全新的认识，也会提高做产品的成功率。

说到销售员被产品标签化，这在微信里也比比皆是，成为一个“泛滥”现象。

“万能产品”比比皆是，每个产品都能“拯救民族”。

同类产品之间竞争激烈，互不沟通。

而以用户需求为中心，就不存在竞争，或者是短时的竞争关系，从长期来看是看谁更能把我用

户痛点、把握时代脉搏、把握⼈人类趋势，只是自己和自己比，自己不断成长，自己不断迭代。

这也是一个快乐的商业模式，幸福的商业模式。

在微信里，一旦你被别人贴上某类产品的“标签”，那么不需要这个产品的人就会把你屏蔽，

那些时间宝贵，不想浪费一分钟时间看“垃圾”信息的人就会果断把你删除，因为他们认为：

一个只知道发广告的人，一个已经被产品标签化的人是不会有什么高端认知的、没有价值的人。

所以，微信沟通最大的关键，就是不要被标签化，你才有输出认知和价值的机会。

我们知道，微信本身就有标签功能，作为熟人社交工具，这个功能就是屏蔽朋友圈用的，我们

发的朋友圈可以选择让某类被标签的人看不到。

信息爆炸，认知盈余的时代，最宝贵的是时间，当我一早醒来，我首先删除那些给我发广告的

人（你认可的广告除外）。

所以，我们的目标就是进入别人"认可的范围"，如何认可？就是输出认知。怎么输出认知，我

现在给你们输出的认知，你们吸收后就提升了自己的认知，先吸收，后输出。

前些年，有本书很火《免费》，很快《免费》就不行了，现在是付费的时代了。

付费就是门槛，只有付费群才有生命力，因为钱是汗水换来的，付费的人才是同频的人。从销

售员变营销人，从营销人变社交人，这也是时代变迁的缩影。过去是无铺垫，不营销，现在是

无社交，不成交。
案例 99：内衣店一小时吸引 40 位顾客进店，并创造 1 万业绩

有位女士打算操作一套内衣营销策划方案，就是顾客充值 1600 元，都可以获得什么样什么样

的相应的好处，后来因为效果并不好，学习了鱼饵营销后，重新设计了营销模式。

为什么呢？因为 1600 元的充值方案，相当于店内的主营方案，也就是利润方案，是顾客进店

以后，再主要销售的方案，如果用主营方案来直接吸引顾客进店，由于金额大，门槛过高，就

不容易实现。

所以，一般正常情况下，最好不要通过这种高价位的充值方案或者主营产品优惠方案来引爆店

铺人气，虽然优惠力度也很大，但是由于门槛高，不容易实现，你可以设身处地的想一想，当

你看到一个对外的宣传产品，它的价位是 1600 元左右的产品，虽然也有很大的优惠折扣，但

是很多情况下，你还是不会考虑，为什么，你觉得这个钱掏的有点多了，不舍得了，所以再考

虑考虑，就再也不考虑了。

所以，策划的时候，一般情况下，这种高价位的充值方案，或者主营产品方案。是等顾客进店

以后，才重点推出的，因为顾客进店以后，在店内的员工们有充足的时间跟顾客沟通，有充足

的时间给顾客讲解介绍 1600 元的充值方案的种种好处，充分塑造 1600 元充值的价值，同样，

有充足的时间解决顾客的各种问题，所以在店内成交起来就更容易一些。
基于以上几点原因，这位朋友最后决定：

第一步，先包装打造吸引顾客进店的鱼饵

通过了解她店里销售产品的相关情况，最后锁定了两款吸引顾客进店的鱼饵，第一款鱼饵，市

场上售价 78-198 元的围巾，秒杀价只需要 19.9 元，市场价 25-68 元的短围巾，秒杀价只需

要 8.8 元，第二款鱼饵，原价 20 元的洗衣液，秒杀价只需要 3.9 元。

当下也正是顾客需要买围巾的季节，同时，包装打造的这两款鱼饵，秒杀完以后，基本都是成

本价了，不赚钱甚至有点小亏，并且门槛都比较低，又有吸引力和诱惑力，顾客非常容易做出

购买决定，成交起来就很轻松了。

第二步：锁定目标顾客聚集地，同样选择微信来操作这场策划方案

第三步：落地执行

把秒杀产品做成一张图片，再配上一段说明文字，然后发到朋友圈并且群发给微信好友，就会

有一批顾客咨询购买。

第四步：建群预热

把咨询感兴趣的顾客全部邀请到微信里边来，然后，给群里顾客讲解秒杀活动，具体细节参考

儿童影楼秒杀案例中，顾客进群后要做的五件事。

第五步：启动秒杀

在微信群里经过两天的宣传预热，基本上群内所有人对于这次秒杀活动已经很清楚了，那么，

第三天晚上 8：00 活动开始的时候，谁先微信付款，谁先抢到秒杀名额。

第六步，顾客进店

由于本次策划，经过在微信群两天的宣传预热，本来定于第二天晚上 8:OO 在微信群的秒杀活

动，抢定秒杀名额也是在微信上进行，但是出现了有意思的一幕，什么呢？

很多顾客怕抢不到名额，纷纷提前一个小时就进店抢占名额来了，还有更早的，也就是说 8:OO

微信群秒杀活动还没有开始，就已经有 40 多位顾客进店了，来店里面抢秒杀产品，其实这种
场景在实体店策划案当中经常见到，比如，房地产开盘，很多顾客怕抢不到，都是开盘前一天

晚上就带着被子睡在售楼处了，也许你觉得很夸张，但是事实就是这样的，房地产几乎每次开

盘都会遇到这种情况，其实这也是我为什么要一直强调稀缺的原因，如果谁都有，顾客还会提

前进店来抢吗？绝对不会的，氛围一旦消失了，再成交顾客的难度就加大了。

那么，等顾客进店以后，通过店内员工详细的讲解介绍，当天晚上光 1600 元的充值顾客就有

4 位，一家内衣店，充值 1600 元，这个充值额度已经非常高了，还是在当晚人数不是太多的

进店情况下，就能够成交 4 位，已经是很厉害了。

其他没有充值的顾客，进店以后，是不是有一部分同样会购买店内的其他产品，所以充值的顾

客加上购买店内其他产品的顾客，当天就创造了一万多业绩。

当然这还只是其中的一部分顾客创造的业绩，而且还是人数不多的一部分顾客，是不是当晚秒

杀到鱼饵产品的顾客，大部分还没来得及进店呢，等到这批顾客进店以后，再销售她们充值方

案或者店内的其他产品，又能够创造一大块利润。

延伸解读 1:实体店营销策划创造业绩的关键，是先策划鱼饵把顾客搞到店里面来再说，顾客来

了就有赚钱的机会，如何把顾客轻松的搞到店里面来，通过我们店内的主营产品，是不是不容

易搞，因为价位高，门槛就搞，顾客掏钱太多，就会考虑过多，最后成交的人数就会少，但是

包装个低门槛的鱼饵，把顾客摘店里来就容易多了，顾客来了以后就都好办了。

延伸解读 2:当然，并不是所有的方案，都不能够靠直接宣传推广充值方案来吸引顾客，或者直

接宣传据广主营产品，也有人做策划的时候，是直接宣传推广充值方案的，而且是高额度的充

值方案，操作这类方案，需要炒整个市场，就是前期官传况势的力度要大，让整个市场的人都

形成从众心理，才有可能实现，还有，当地比较有影响力的店或者大店，操作更容易成功，但

是通常大部分情况，还是先设计鱼饵，能顾客进店以后，再销售充值或者主营产品，一步一步

来。
案例 100：加好友“送水果”，三天线上线下订单数 3623 单

有一个朋友是卖水果的，店铺位置在高档小区附近，虽然位置还可以，但是生意却不怎么样，

自从 O2O 这种营销模式出现以后，彻底改变了这家水果的命运，他操作的方法也很简单，你

也能学会。

首先是吸粉，他是怎么吸引粉丝的呢，很简单，他让店里的营业员印了很多宣传单页，单页上

有水果店的地址和老板的微信号，以 及一些水果的介绍等……

然后在单页最显眼的位置写上：“扫一扫加好友，免费送一个苹果或芒果或者火龙果一个”！

有人该说了，这样送还有钱赚吗？会不会把水果店都送关门啊！

你想想看，现在你的生意已经不好了，只要让客户先知道你这个店，知道你的水果各类、知道

你的品质、知道你的服务等，你不是才有销售的机会吗？

反正现在水果也卖不出去，不如利用这个打个广告，这也是无奈之举，只要客户扫二维码就送

这三种水果中的其中一个，而且还送货上门，一个就送，创造跟客户接触的机会！

一、那么具体怎么送呢？

每天早上 6－8 点两个小时，下午 6-8 两小时，守在大门口，逢人就发，顺便说一句，水果店

就在旁边，只要加微信就送火龙果或者苹果，连续发一个星期！
小区业主这个时间段都要送小孩上学放学，掌握他们上学放学的时间也去蹲点那去接送的肯定

都是小区业主，尽量多去跟别人拉些家常，最好是带些水果，送些小朋友吃，如果可以，买很

多棒棒糖，送给小朋友。

二、顾客来了，怎么做营销呢？

如果门店搞到了精准客户了，离赚钱还远吗？剩下的就是对这些进行客户营销，要怎么吸引？

很多人发朋友圈，宣传自家的产品质量好，做代理如何赚钱等等，这些硬性广告实际上大多数

顾客看过就忘，存在感太低。

聪明的发朋友圈的姿势是：

1、发一个火龙果的照片，切开那种，参考文案：“多吃火龙果，清热解暑还可以美白减肥”！

2、北海道樱桃，参考文案：“听说这个比玻尿酸好，强力补充 VC，天然产品吃澳洲樱桃，

小孩比一般小孩聪明”。

还有很重要一点，老板可以通过朋友圈把自己打造成一个非常会生活的人，时而逗逼、时而时

尚、时而高冷，顾客觉得看他的朋友圈就像看一个连续剧，让人看了欲罢不能，这就叫剧情营

销。

三、通过互动游戏吸引客户参与

群内搞个一元夺宝的游戏，直播抽奖价值 200 元的水果，每个来购买水果的客户，多给门店

一块钱，就给他一个抽奖号码，在一周结束时直播公布抽奖结果，假如有两百个客户参与，也

就是说老板募集了 200 块钱，最后一天门店直播抽奖的过程，抽到哪个号码，就可以中价值

200 元的水果。

别小看这 1 块钱，他会充分调动客户的参与激情，每周开奖前后，都是水果销售的高潮，并不

是为了中奖，就为好玩。

四、通过砍价、拼团小游戏锁定顾客多次消费
俗话说打江山容易守江山难，很多的实体店老板，都很头疼这一块，花大价钱，大量心血吸收

的几千甚至上万粉丝之后，不知道如何运营，只能眼睁睁地看着粉丝默默取关，那么实体老板

该怎么办？

通过微信公众号内嵌入拼团和砍价的小程序，轻量化的应用就能把微信里的客户再次盘活，怎

么操作？

1、在日常推文中发表拼团或砍价的资讯文章；（标题要明显突出是拼团或砍价，以迅速抓住

顾客眼球。）

2、文章里嵌入拼团或砍价小程序；（什么水果？需多少人砍价，砍完什么价格？一目了然）

3、顾客被文章吸引，点击小程序链接后，就可以开始呼唤他们的小伙伴亲朋好友开始拼团或

砍价了。

需要注意的两个地方：

1、所有拼团或砍价的商品都需设置“到店自提”：消费者成功拼团或砍价后，如何加深顾客

对门店的印象呢？到店自提很关键。

就近门店自提，可以让消费者知道你的店在哪里，还有什么水果，到了现场自提后，还可以送

他们一些小惊喜：比如一杯鲜榨果汁，让他们喜出望外，同时吸引到店通过店内服务促进连带

销售。

2、通过微信公众号跳转到小程序，就可以不动声色地进一步，把随机关系的微信粉丝转化成

弱关系，小程序锁定顾客有什么好处呢？可以在微信－服务通知版块，向顾客推送订单信息，

让顾客与商家进一步产生互动和联系。

五、销售会员和加工过的水果拼盘

当然，能不能长期的留住顾客靠的不是花里胡哨的营销方法，而是实实在在的优质产品和服务。
区别于市面上千篇一律的水果店铺，除了售卖散货，还提供加工好的标准包装的水果拼盘、水

果礼盒等，水果加工区域采用透明式玻璃对外开放，顾客可以看见水果加工的任何一个场景，

让美味和品质可以看得见。

此外，搭配环境优美舒适的会员休闲、阅读、活动区，现场为顾客配备榨好的果汁，让顾客充

分沉浸在阅读和玩乐的世界里，满足“懒人式”的生活需求，每周还通过开设会员主题活动，

比如鲜果品鉴会、生日趴、水果实验室等，来提升会员店人气。

开业活动三天，线上线下取得了订单数 3623 单，流水近 35 万的傲人业绩，这个店铺看起来

赚钱很容易，但是老板在水果店上却花了很多心思和准备工作。

案例 101：装修公司如何通过全返物业费，在同行中脱颖而出

孟总是装修公司的营销总监，在同行都还在采用效果低下的陌拜、扫楼、上街发传单等方式拉

客户的时候，他通过认真的学习、总结，结合自己企业的实际情况，通过详细的规划和布局，

打了一个漂亮的翻身仗。

第一步：联合物业，合作共盈
为了提高开发客户的效率，孟总通过“鱼塘思维”，找到了当地的一家物业公司进行合作，物

业有很多广告位都是打包卖给广告公司的，广告公司在中间倒一手，再转卖给其他有需求的商

家。

那么，对于批量购买广告位的商家，物业好像应该把合作的机会给他们，孟总是怎么跟物业公

司谈合作的呢？因为他解决了物业公司的 2 个大的痛点：

1、次年物业费难收；

2、与业主维护不好关系；

所以，孟总用“利益前置”的谈判方式，先为对方提供解决这 2 大痛点的合作方案，对方自然

愿意合作，就这样，在众多竞争对手中，他轻松拿下了这块肥肉。

这就是营销中常说的，找到你的目标顾客聚集的鱼塘，然后通过与鱼塘塘主达成合作共赢的关

系，塘主自然愿意为你推荐顾客。

那么，他到底用了什么样的合作方式呢？

第二步：物业费全返，让业主无法抗拒

为了解决物业的 2 大痛点，孟总给的方案是：只要业主到物业拿房间钥匙，第一次交物业费的

时候，孟总为这些业主提供 100%返还物业费的福利。

具体方案：

1、只要业主持【物业费返还卡】到孟总的装饰公司去，立刻就可以享受第一年物业费 100%

返还的超级福利。（注解：业主的物业费高低不同，平均按照 1500 元计算）

2、只要业主参与了返钱的活动，每成功参与 1 个，还额外给物业公司 100 元的奖金。比如，

如果今天有 20 位业主参加了返钱活动，物业公司就可以拿到 2000 元奖金。

3、更让人惊喜的是，不仅把物业费 100%退还，同时，从小区出来到装饰公司，全程还有车

接车送。

4、返钱的方式，分为 2 种：
返钱 1：

全程车接车送，到装饰公司后，为公司转发 2 条朋友圈，不需要任何的消费，不需要业主花 1

分钱，即可返还 1500 元物业费，每月返还 100 元，共计 15 个月返完。

返钱 2：

业主只需要缴纳 3000 元，成为孟总装饰公司的会员，即可享受高达 2 万元福利：

①、立刻全额返还 1500 元物业费；

②、立刻获得价值 2130 元净水机 1 台；

③、立刻获得 760 元净水机过滤网；

④、立刻获得价值 1.8 万“全屋面积设计费+3 套装修效果图”

⑤、立刻获得价值 1300 元卫生间地砖和集成吊顶（不限价格，不限款式，不限颜色）

⑥、立刻获得价值 2380 元的车载家用 2 合 1 加湿器一台；

5、不仅如此——孟总后续还推出了一个优惠套餐，即：

整屋装修只要 5.8 万，同时，家电家居还可以享受 1 折抢购的资格，并且，如果今天你补交

2000 元的定金，即可获得 2760 元的史密斯热水器 1 台；

通过这样一连串的组合拳，从寻找鱼塘，切入谈判，鱼饵引流，到会员主张锁客，再到会员中

又有业主直接成交后续装修，一气呵成，如行云流水，最终签单 20 位客户，实现活动 15 天，

创造收钱 200 万元的佳绩。

所以，通过这个案例，你会发现，这个鱼塘+鱼饵+会员收钱的万能公式放诸四海皆准，如果

你能把这三个环节研究明白，收钱是分分钟的事情。

案例 102：ktv 半个月裂变 720 会员，并把客户转化为分销员

有朋友留言问有没有吸引人的 ktv 营销方案，今天就给大家分享一个 KTV 如何把会员变成分

销员，帮助店里提高闲时消费单价的同时，并且帮助 KTV 裂变了更多客户，半个月就锁定了

700 多会员，收到了 3 万多现金的一个案例！

吴总在他们老家开了一家 KTV，之前做活动就是在一些团购平台上做一些拼团活动，因为在

这些平台上做活动的同行比较多，价格压的都很低，而且平台还有抽成 12%的佣金，由于很

多 KTV 都很依赖这些平台带来客户，于是吴总就想脱离这些平台，他就想怎么能把这些平台

的客户变成自己的老客户呢？

通过学习研究，他就策划了这样一个活动，活动详情如下：

1、48 元开通超级会员，以后通过小程序直接订房，可以比在团购网站优惠 12%（订房），

并且赠送 10 个果盘（后续消费满 88 元送一个，每次限送一个）；

2、如果同行的人，同时开通两个以上超级会员，分享朋友圈后，现场另送一个 120 元套餐（套

餐包括：果盘 1 个+小吃 4 份+花茶一壶）；

3、成为超级会员后，分享小程序给好友，好友购买超级会员，或者购买其他的产品，以后好

友产生的所有消费，都可以可以享受最高 40%的返佣。

有些老总看到这样的活动，估计要骂人了，觉得划不来，其实这里面是有一些小套路的：

第一、客户开通一个超级会员，48 元是一个纯利润；
第二、如果有一群人来唱歌（2-4 人），他们肯定要买果盘零食，这个时候服务员就可以直接

告诉他们，两人同时开通超级会员，送一个 120 元的套餐，实际上这个套餐的成本只有 30 元

（果盘+小吃+花茶，成本都很低的），也就是说，利润空间是：48*2-30=66 元；

第三、推荐其他人消费享受最高返佣 40%，但是只有在指定的时间消费指定商品（一个售卖

88 元套餐果盘+花茶，成本大概是 15 块钱，只能在下午 2 点到 6 点钟使用，一次只能购买一

个），才能享受 40%这么高的返佣，比如说，订房，只有 3%的返佣。这里的利润空间就是：

88-35.2-15=37.8 元。

第四、赠送的 10 个果盘，是客户二次到店消费后满 88 元次才会赠送，才能享有的服务，这

个成本是可以均摊到其他的消费里面去的。

第五、直接订房可以优惠 12%，加上返给上级的佣金 3%，实际上，老吴只让利了 3%，因为

原来的 12%，是给团购网站的，但是现在，老吴只需要花 3%的房费，就能把团购网站的用户，

变成自己的用户，看到文章的都是老板，你们觉得值不值呢？

而且吴总通过这个活动不仅不会亏钱，还把这些客户转化成了他的分销员。

首先，他给这些客户做了一个按照消费时间段来做分级：

1、高峰时间段（傍晚 18:00-晚上 12:00）：如过生日、同事聚会，一般消费都会过千，对于

这部分人来说，他们对价格是不敏感的，对他们没有太大的吸引力。

2、下午时段（中午 12:00-下午 6:00）：大家应该都知道，KTV 还有一个需求相对旺盛的消

费时间段——下午包房。

这个时候来 KTV 的客户，一般都是冲着唱歌来的，一般不舍得在 KTV 进行其他的消费，虽然

KTV 不允许自带酒水，但是他们绝大部分还是会自己偷偷带水进场，以大学生、小白领用户

为主，他们的单次消费一般不过百；
这部分消费者对价格都比较敏感，店里有什么优惠的活动，是比较容易引起他们的关注的，只

要你让他们觉得这个活动的确很优惠，他们都会积极的参与，所以这部分消费者就是吴总做这

次活动的裂变人群。

下面看看这个活动对这部分消费者都有哪些吸引力：

）1、开通两个超级会员，那就是 96 元，但是可以获赠一个 120 元的套餐；

2、后续通过小程序订房，居然能比团购还便宜 12%，如果加上返佣，那就是 15%的优惠，

还有 10 个免费的果盘（开两个会员那就是 20 个）；

3、推荐别人开通超级会员，以后他们到店的消费，可以拿到高达 40%的返佣，赚一点外快；

4、下次再去唱歌，购买 88 元的套餐有 40%，相当于打 6 折，再花 52.8 元就能得到两个果

盘+一壶花茶；

如果你是客户，你觉得值不值呢？实际情况是，吴总用 15 天时间开通了 720 个超级会员的答

案告诉我们，大部分客户，还是觉得值的！

其实一般上，下午去唱歌人群，还以大学生为主。我们读书的时候，就特别喜欢去唱歌，一个

月总要去个一两次，每次都是约上一群同学好友（一般是同宿舍的人）一起去，这算是一种比

较常规、频次相对较高的消遣活动，大学生本身又没什么钱，能省一点是一点。

假设我和一群好友去唱歌，订房本来要花 68 元，但是我们其中有两个超级会员，订房就可以

优惠 15%（加上返佣的 3%），也就是只需要 57.8 元，然后呢，我再买一个 88 元的套餐，

因为有 40%的返佣，那就是只要花 52.8 元，我就能得到 2 个果盘+一壶花茶，一个下午的消

费才 110 块钱。

这对大学生来说，是非常值得的，毕竟四五个人，去唱一下午的歌，才一百块钱出头，一个人

还不到 30 块钱，不单只能省钱，还能赚钱，所以让他们开通超级会员其实并没有很难。

做这种活动时候，有一个细节一定要注意－－服务员，服务员是所有裂变的核心，他需要去跟

客户介绍清楚这个活动是怎么玩的，否则，客户是懵逼的。
重点强调一下，在我们所有的裂变环节中，服务员是一个非常重要的角色，所以他们要有一定

的利益点。

那么吴总是怎么给服务员做利益点的呢？

1、给所有的服务员开通了超级会员，他们去帮客户开通超级会员的时候，实际上就是绑定一

个上下级关系，以后他们在店内的消费都可能拿到一笔提成（大概是 5%-15%）；

2、如果服务员一个月内，开通的超级会员达到一定的数量，还可以拿到一笔奖金，这个奖金

可根据盈利情况适当调整；

服务员来你店里是打工的，看重的就是钱，给他一定的利益，他的积极性就不一样，裂变效果

当然也是不一样的。

最后，给大家把这个活动的整体流程总结一下：

1、首先，做一张宣传海报，要把活动最有吸引力的宣传出来，比如说成为超级会员，免费畅

享价值 120 元套餐，可以做成 X 展架放到店里比较显眼的位置，如果可能，最好可以贴到入

户电梯里面；

2、每个服务员生成自己的专属推广海报，保存在手机里，以便随时让客户帮忙转发做宣传；

3、在房间里面，放关于超级会员宣传的传单，传单要介绍清楚超级会员的福利，再放几个超

级会员专享的套餐价格，突出超级会员会比团购价更便宜；

3、给店员开通超级会员，不同的商品，有不同的佣金提成，（具体怎么设置，大家可以根据

自己的实际情况来设定）；

4、给店员定绩效，比如说单月开通超级会员满 100 个，可以获得一笔奖金；当月返佣达到多

少钱，可以获得一笔奖金等等；

5、客户到店后，服务员会跟他们介绍活动，直接扫他们的码，锁定关系；

案例 103：小饭馆如何打造极致体验，翻台率比别人高出 2 倍
这是一家位于农贸市场附近的小餐馆，餐馆面积只有 50 多平米，看他是怎么打造用户极致体

验，做年入百万的？

1、限量品类供应；

2、免费小菜；

3、快速呼应；

4、兜售体验；

5、提供增值服务。

一、少即是多——“我的小饭店只卖 25 种菜”

在他那个农贸市场，类似的小餐馆有十几家，每一家的小炒也即菜品都在 50 样以上，多的甚

至达到百八十种，而他家，只有 25 样。

为什么只做 25 个菜?其中的缘由是：

1、这 25 个菜基本覆盖了周边消费者平常 80%的点菜种类，把菜品缩小不仅方便采购，而且

还能因为量大获得额外的优惠。

2、对于厨师来说，炒菜也更轻松，总是炒这 25 个菜，时间长了自然熟能生巧，不仅炒出来

的味道更好，上菜的速度也更快。
3、这 25 个菜都是些西红柿鸡蛋、醋溜土豆丝、小炒肉、木须肉等同一个阶层的菜，档次划

一让每一位进店的人没有任何压力。

原材料的“规模采购”让他的店每一样菜都能比周边的店便宜一两块钱，因此翻台次数也远远

高出周边的小店。

二、免费——“免费只是诱饵，要有舍才有得”

在菜品比其它小店更便宜的同时，店内还有其它店没有的免费食品——一小碟腌萝卜、一小

碟炸花生米、以及可以免费盛用的小米粥、鸡蛋汤。

这些免费的食品每天下来只要 30 多块钱，但是给顾客带来的感觉却异常的好：一份钱还没花，

桌上就已经摆上两小碟、两大碗，好像占了天大的便宜似的，而实际上，这 30 多块钱，只要

多来三四个用餐者，就足够捞回本了。

三、兜售体验——“面子比天大，一定要给足”

虽然经营的只是一个普通得不能再普通的小店，但是走进饭店的每一个顾客都是上帝。“我不

仅要给他们便宜可口的饭菜、免费的食品，更重要的是要给他们足够的面子。”

是怎么给面子的呢?除了热情嘴甜、眼疾手快之外，还有两大法宝：

一种情况是，在过了饭点、进店人员稀稀拉拉的时候给他们发烟。他的大口袋里通常会装 3

种烟——5 块钱左右的白沙、10 块钱左右的红双喜、以及 15 块钱左右的利群。他已经练成了

只要瞄一眼，就能够判断该给眼前的人哪个档次的烟，而且动作极为自然。

另外一种情况是，每当有熟人请客吃饭时，都会要么送上两瓶啤酒，要么送一碟凉菜或者一份

炒菜，花的钱不多，但是却给了做东的顾客足够的面子，这些请客者以后每每请客，店都成为

了重要的选择。

四、快速响应——数字化管理客户

1、为了增加营业收入，店从一开始就有外卖送餐服务，只要点够 30 元，在方圆 2 公里都可

以免费送餐。
2、小地方订餐的人虽然不算多，但是频率却比较高，为了提升送餐的速度，按照顾客消费的

频次和金额，把顾客按照 1——N 的方式进行了编号，每一个编号对应着这个顾客的姓名、电

话和常用的送餐地址。与此同时，菜品也进行了 1——25 的编号，米饭则默认一个菜一碗饭。

3、“把一切编号化、数字化，不仅可以减少沟通中的差错，而且还能够提升送餐的效率。”

他解释说。

4、并且，微信取代了电话成为了店里叫餐的主要工具。顾客只要在群里说，“16 号，订餐 3、

9。”店里的员工就知道是要送给谁，送到哪里去，以及要的是 3 号菜——西红柿鸡蛋和 9 号

菜——木须肉。

5、还有，一定要把这些陌生的人加在一个组里，因为吃饭会跟风，一个人点了，就会好多人

都跟着点。这就是“激发需求”，和开发商雇佣民工排队买房的场景一样。

五、增值服务——“既是做生意，更是做人情”

餐馆旁边有两个不小的小区和一个幼儿园，幼儿园一般下午 4 点就放学了，但是小县城的人一

般要 5 点才下班，这中间一个多小时的断档，成为不少家长的烦恼。

为此，特意在饭店二层客厅开辟出一块地方来，布置得像“翻斗乐”似的，可以让那些小朋友

在里面玩闹，但是又不会摔伤，只要时不时去楼上看一眼就行。

店长的热情，受到了许多家长的欢迎，如今不少周边的居民，有事时经常会把小孩搁在店里一

小时两小时的。

“这些小孩都白看么，收不收费?”

“不收费，都是举手之劳，而且很多家长来接孩子的时候就顺便把晚饭也吃了，或者直接打包，

有的即使不想在外吃饭，但是时间久了，都会多多少少消费一点。”

一直以来畅谈互联网思维的大有人在，可是真正能运用到实践当中帮企业创造出收益的简直是

“凤毛麟角”，像他那种小地方，像他那样的小店，经营好的一般一年能赚四五十万，少数的

能达到七八十万，不过像他那样子能超过 100 万的，还是寥寥无几。

思维决定高度，这里，并不是让大家生搬硬套的去使用，一定要结合自己的实际情况，反复的

去试验，所有的案例只是提供一种新的思维，新的商业模式，最终找到合适自己的模式。

案例 104：如何借力“抓娃娃机”为餐厅引流，并引导办理会员

抓娃娃机可是这两年比较火的项目了，很多商场和步行街都有很多这样的设备，从小到几岁到，

大到几十岁的人都在玩。

那么如何把抓娃娃机跟餐厅结合起来玩呢？看下面这个老板是怎么做的：

这个老板开了家私房菜餐厅，菜的价位在几十元到一百多元不等，算是中档餐厅吧。

那么，他就在餐厅闲置的位置放了几台娃娃机，当有客户进来吃饭的时候，他给每一桌给送

10 个抓娃娃币，10 个币你单独玩的时候也要 10 元钱呢。

然后等你点完菜之后，上菜的空闲时间你就可以去玩抓娃娃机，抓到就拿走，不过如果你把这

10 个币用完了，还想玩的话，就要自己掏钱购买了，但是，如果你消费满多少的话，结账的

时候，我可以再送你多少币。

同时他还结合会员模式来玩，怎么玩的呢？

在活动期间，比如 12 月 1 号到 12 月 15 号，你充值 200 元办理会员卡，如果你单次消费满

200 元，直接送你价值 158 元的招牌菜一份。

而且在活动期间，如果你进店消费用餐，每次都可以免费抓娃娃，而且让你抓到为止，也就是

说，你办理了会员卡，消费满 200 送你一个菜，同时让你带走一个布娃娃。

那么站在用户角度来说，即使没有办理会员卡，到这里消费也很爽，因为可以免费抓娃娃啊，

万一我运气好抓到了呢？即使没有抓到我也没有损失啊对吧。

那么办理会员卡的呢？其实你来这里消费一两次满 200 元以上的就已经赚回会员费了，更何

况每次来都可以抓娃娃，而且是抓到为止，如果连来 15 天，每次抓走一个，如果一个价值 10

块，也价值 150 元啊，你去外面抓 200 元，能不能抓到 10 个还不一定呢对吧。

那么，这个老板这么干亏了吗？怎么可能亏对吧，因为这个抓取率是可以通过后台设置的啊，

但是通过这个模式就可以吸引更多喜欢抓娃娃的用户进来消费，这种项目无论是大人还是小孩

都喜欢。

上面这个老板还不算厉害的，还有更猛的，是什么呢？

一个卖水饺的，价格在 15 元一份，当然还有配菜的价格另算的，你来我这里吃一碗水饺，就

送你 15 个抓娃娃的币。

也就是说，如果你只吃一碗水饺 15 块，然后你获得 15 个币，抓到的布娃娃就是你的，相当

于免费吃水饺啊，如果是你，你想吃水饺了，要不要去他那里吃？

那么这个老板傻吗？老板才不傻呢？一台便宜一点的机器才千把块钱，如果他把抓取率设置

150 次才中一次的话，那么你算一下这个成本，机器的成本不算。

卖了 150 份水饺送出一个布娃娃，一个布娃娃才多少钱？就算 20 块又怎么样，仍然是赚钱的

对吧，而且除了水饺还有其他的配菜赚钱啊，但是通过这种模式他可以吸引更多的用户来吃水

饺啊。

如果偶尔抓中一次，你下次还要不要来这里吃？肯定来啊对吧，而且还有用户会拍照炫耀一下，

当然，你也可以要求他拍照对吧，相当于免费宣传了。
也就是说他们是把当前最热门的暴利项目和自己的项目结合起来玩，用热门的项目为自己的项

目做引流，吸引用户进店消费。

你想啊，假设有两家餐厅档次消费水平都是差不多，一个餐厅上来就给你 10 个币让你抓娃娃，

另外一个餐厅没有，两家水饺店，一个送你 15 个币，一个没有，你说用户会选择哪一家？

即使你愿意选择没有抓娃娃项目的餐厅，你的小孩都不愿意啊，懂了吗？所以，这种抓娃娃用

户的心里就不需要过多解释了吧，贪婪与上瘾，不懂的话，自己周末到那些娃娃机项目观察一

下就懂了，一般都是十几二十块的玩。

那么这种模式其实可以应用到很多的餐饮行业，甚至是一些餐饮以外的行业，比如说一些奶茶

店啊，因为奶茶其实也是高利润的产品啊，一杯奶茶在 15 块左右，而且都是年轻人的群体居

多。

如果说买一杯 15 块钱的奶茶再送 15 个抓娃娃的币，而你的竞争对手没有，你说用户会不会

选择在你这里消费？相信一定会有效果。

但是这种模式也很容易被竞争对手复制，所以，最好的方法就是你要在竞争对手反应过来之前，

把用户聚集起来，微信群也好公众号也好，比如买完奶茶关注公众号送你 15 个币对吧，你把

用户聚集起来你就已经赢了。

那么这种抓娃娃机，如果利用好，玩法很多，大家可以自己打开思路，比如开业啊，做活动啊

对吧。

搞一篇文案，你们转发朋友圈，某某天免费送你几十个币，让你抓娃娃，你说会不会有一部分

人来？来了就让他们排队，吸引更多的人排队。

表面上看是商家送钱，其实成本并没有多少，为什么这么说呢？一个布娃娃不就几块钱成本吗，

设备可以租几天啊，而且这个抓取的概率可以后台设置的啊，当然你不能设置得太低。
所以，餐厅免费抓娃娃对用户来说就是一个新的刺激源，可以实现长期低成本引流，对用户来

说比你送他一个免费的菜更具有刺激性，而且抓娃娃这个项目是当前大众比较喜欢玩的项目，

所以更能吸引用户的眼球。

案例 105：学会这 2 种小策略，你的水果店也可以脱颖而出

有朋友从后台留言想看一些水果店的营销案例，今天就给大家分享 2 种水果店经营技巧，希望

对你有一些帮助。

一、社区水果店通过自有关联赠品卡锁定大量会员

社区水果店生意竞争激烈，老板来学了些营销知识后就搞了这样一个动作：

买水果买送果盘儿，他为了激活客户关注度,到他店里去买水果，他就做了一个价值二十几块

钱的果盘领取卡，他就到各个社区去发或者是通过社区超市去赠送，告诉客户保留这张卡到他

的水果店消费满多少元就可以激活这张卡，就可以凭卡领取一个果盘。

通过这种简单的形式就可以得到很多人的响应。一般人有了买水果需求的时候优先考虑到他

家。

这个策略虽然超级简单，但是还要有几个点需要注意一下：如果他不先把卡发到客户手中，只

告诉客户一个主张：买水果送果盘，这样客户可能都不会感兴趣。
但是他先把卡发到客户手上了，卡上的果盘已经归客户所有了，只需要到你店这里消费激活就

可以了。这样客户的响应度就会比直接发广告搞活动送果盘高的多。

这背后核心的原理就是发卡到他的手上，客户感觉这跟自己有关，发广告客户就感觉跟他无关。

人都怕失去占便宜的机会。同时这里还有一点就是抓住了客户的注意力。激情的客户优先考虑

他的欲望。

这就是之前分享过的关联赠品卡模式。这就是我们总结别人成功的小模式。针对这个小模式大

家可以根据自己的行业给自己设定一套小模式。

2，水果店环扣返钱模式：

水果店的运作方案举例；1、原价 3 元的梨子，现在 1.5 元/斤，每人限购 5 斤；

这个方案是针对本来店里面的主营销售产品，拿出其中的一款出来，比如说拿出梨子来以不赚

钱的形式对外宣传，现在 1 块 5 一斤，并且做了一个人数的设限，以增加这个产品的稀缺性，

吸引更多的消费者进店购买产品，这就完成了第一步，这就是我们讲的 A 产品以不赚钱的形

式来销售。

2、购买之后赠送一张 7.5 元返钱卡；并且告诉对方，下次购买其他水果满 50 元，这 7.5 元返

钱卡就激活，可以领 7.5 元。

3、当然如果您今天就购买其他水果满 50 元，这 7.5 元立刻可以激活抵 10 元！

通过前面两步就把别人吸引进来了，进来之后你送他一张 7.5 元的返钱卡，你告诉他只要今后

累积消费满 50 块钱就能够激活这 7.5 块钱，就能领 7.5 块钱的现金，那这样你就能够锁定他

后面来这里消费。

但是我们为了马上就能够收到钱，我们可以再给他一个主张，就是如果说你今天购买满 50 块

钱的其他水果，那么这 7.5 元立刻可以激活为十元，这样就有很大的可能他就会马上就购买

50 块钱的水果。
4、当对方购买 50 元的水果时，再送一张 50 元的返钱卡给对方，并告诉对方，今后只要累计

消费满 350 元，这 50 元的返钱卡就能领走 50 元现金了！

这样又关联了后续的多次消费，也就是说通过前面我们一个低价不赚钱的一个产品引流进来购

买，告诉他你马上就可以消费满多少这个钱我可以还给你，购买之后你再发一张卡给他，告诉

他今后只要累积消费满多少，第二次消费的钱也返给他。这样操作就能够锁定他后续长期消费，

一个消费者的消费习惯就被你培养出来了。

这样操作相当于又引流了又锁客了，又把客户的消费的习惯在后续不断的接触中培养起来了，

这种方式的作用其实就是引流和培育消费者购买习惯。

他的原理其实就是一种把打折用返钱的方式来表现出来，是一种增加价值感的表现形式。

水果都可以这样卖了，你的生意也一定能用这种思路去搞好

这两种简单的小策略只要你弄明白了就可以跳出水果行业，可以说是对很多种行业都试用，只

要你思维不设限就一定可以设计出非常符合人性的方案出来。

案例 106：加 1 元送一个菜，看似赔钱的买卖，生意却越来越好

通常我们去饭店吃饭点菜的时候，都是先点菜、吃饭、付钱走人，过程非常的枯燥乏味，那么，

如果能让这个过程表现的更有趣一些，会不会给食客带来一些惊喜呢？
有一家饭店做的就挺好的，他使用的餐饮营销方案是“加 1 元钱送一个菜”，并不是 1 块钱

点一个菜，而是当你点菜点到 200 块钱的时候，他告诉你你今天点菜点了 200 块，只要你加

一块钱，我们就可以送你一个 28 块钱的特色菜。

这个时候你会有一种占便宜的感觉，其实 200 块钱送一个 28 块钱的菜，相当于给这一桌打了

九折。但是你加 1 元换一个菜会很开心，不但如此，你今天加了这一元之后，你还可以参加一

次抽奖，你看到那边了吗？

我们摆了很多的小礼品，有的是小孩的玩具，有的是学习用品，有的是一瓶酒，或者有代金券

等等这些东西，这时候就让这个东西从一个单纯的促销，变成了一个比较有趣的活动。

抽奖的话很简单，过去他们一开始是随机抽，抽到什么就把什么东西带走，现在他们又改变了

一个方式，你把你的电话号码留下，然后我们第二天来公布抽奖的结果，他每天会抽出 20 个

人，在门前放了一个大红纸，写上昨日中奖名单。

这时候每一个顾客一进来就会问，这个中奖名单怎么回事？就会有一个服务员专门跟他说，我

们这是参与了一个抽奖活动。

这样的目的就是吸引更多的人，愿意来参与这个抽奖活动，形成一定的口碑传播，重点是我说

了，过去抽奖方式就是点菜、吃饭、结账、走人，很少有人有顾客的联系方式，他们用这种方

法就抓到了顾客的数据。

我想现在做营销的你应该非常非常重视这个数据，你可以随时随地告诉顾客，我们周一的晚上，

所有的菜品打 8 折，你可以群发个小短信，就会有一部分人来，但是如果没有这个短信，大家

到哪吃都是吃。

你可以说，今天晚上只要光临本餐厅的，我们就送 5 瓶啤酒，又会有一波人来。

周三的时候，你可以说今天我们推出了一个特色菜，原价是 68 块钱，但是今天晚上我们举行

一个试吃大活动，这个菜只需要 5 折，你要带你的朋友来……
因为吃饭这个东西都是即兴的，就是我到这家吃，到那家吃都是可以的，但是如果一家酒店持

续给你理由，又送你啤酒，又送你代金券，又送你一个特色菜半价的机会，很显然你肯定到这

家店吃的更多，所以它的回头客就管理的非常好。

这个酒店值得我们学习是什么呢？1 元钱送一道菜这个并不稀奇，关键是它把本身的一个折扣

促销，做成了一个让顾客参与的游戏，并且在这个游戏当中，成功了拿到了顾客的联系方式，

拿到联系方式之后，又进行了一轮又一轮的促销刺激，让顾客持续跟他保持联系，为自己不断

促销打下了基础。

案例 107：婚宴酒店通过买客户思维，大规模实现精准客户导入

这是一家大型婚宴酒店的引流案例，过去，他们一直面临着激烈的行业竞争，加上本身装修又

不是特别豪华，生存压力很大，最近，又被一家网络订酒店的平台跨界打劫，处境危机。

思路解读：

婚宴酒店的老板面临的一些什么样的问题？

一、行业竞争激烈

当地类似的婚宴酒店比较多，竞争白热化，自己的装修档次也只能算一般般，成为不了吸引客

户的卖点。
二、入口截留

不仅面临着同行业的竞争，并且在当地，还有一家婚庆婚嫁的网络平台公司，在流量的入口与

他竞争，压榨他们的利润。

三、丧失主动权，看人脸色

婚庆婚嫁的网络平台，由于他们做流量的能力，要比这家线下婚宴酒店强，便以此为筹码，和

老板谈，我把你的婚宴酒席业务，放在我们的平台上，但是，你要给我一个底价，比如：900

元一桌。

然后，转过头就在自己的平台上标价 1300 元一桌，同时，由于你这个酒店和我平台合作，所

以，我标 1300 元一桌，你也必须标 1300 元一桌。

想想看，本来自己辛辛苦苦打拼出来的事业，变成给别人打工了，别人要你标什么价格，你就

乖乖的标什么价格，完全丧失主动权，还有看别人的脸色。

四、合作仍然解决不了红海竞争

尽管低声下气的与这家网络平台合作，希望通过这种方式，改变现在的局面，然而事实是残酷

的，并没有因为合作而改变现状。

为什么会这样呢？

因为这家网络平台公司，用自己的流量和所有的婚宴酒店都谈了一遍，也就是说，流量还是那

些流量，但是竞争者还是一样多，对于网络平台来说，合作的酒店越多越好，因为，不管消费

者选择哪一家，他们都有提成。

但是，对于婚宴酒店来说，只不过是把“线下竞争变成了线上竞争”，如此而已，就应了中国

的一句古话，叫做“换汤不换药”！

那么，现在要如何解决这个问题？

网络平台之所以可以掌控你的命运，是因为他有流量，你没有流量，你就要听他的，受他摆布，

所以，破局的首要问题，就是解决流量的问题。
一、用什么思路去解决流量问题呢？

通过买客户思维，设计一款引流产品，即“两瓶装的婚宴收藏酒”，成本大概 40 元左右，至

少可以放大到 400 元的市场价值，通过这个引流产品，去接触目标客户，也就是准备办婚宴

的人，从而解决流量问题。

二、这些人都在什么地方呢？

准备办婚宴的人，他们都在相关的链条商家那里，即“鱼塘”，那么，这些鱼塘都有哪些呢？

比如：婚纱摄影、金银珠宝、床上用品、家居用品等等，除此之外，还有很多。

三、具体如何接触呢？

在众多的鱼塘中，我们以婚纱摄影为例，婚宴酒店的老板就可以和婚纱摄影的老板合作、对接，

凡是在他们店里拍婚纱照的客户，都可以送一盒（2 瓶装）精美包装、价值 400 元的婚宴收藏

酒。

四、婚纱摄影的老板会不会同意呢？他会不会以为，你就是想成交他的客户，才送酒的？这明

显是个坑嘛？

为了解决这个问题，我们不以婚宴酒店的身份去谈，换一个身份，换什么身份呢？首先，自己

做一个“喜铺”网络平台，主要就是一个网络订喜糖、红包、酒水的微信平台。

用这个身份去和婚纱摄影谈，就说平台刚刚成立，为了大力宣传，我们采购了一批赠品，可以

免费送给你们的婚纱照客户，以宣传为切入点，而且不要钱，这样就顺理成章了。（而你真正

的身份，是婚宴酒店，隐藏了起来）

五、消费者会跑去酒店领酒吗？

很显然，如果只是这样，消费者是不会去领酒的，所以，这就是上面我们做了一个“喜铺”平

台的另一层用意，网络平台，都是要送货上门的。
所以，作为一个准备办酒宴的人，你拿到了一张礼品卡，可以免费领 400 元的婚宴收藏酒 2

瓶，而不需要你自己跑去酒店领，你只需要打个电话，就可以把酒送到你的手上，我想，换成

谁，都会打这个电话的。

六、领完酒，怎么让这些潜在客户去酒店考察呢？

确实，送酒不是目地，目地是接触目标客户，在接触的过程中，创造机会，让潜在客户愿意去

到酒店看一看，很简单，在领酒的时候，告诉客户，你是今天第 88 位领酒的用户，还可以额

外获得一次抽奖。

这个时候，当面拿出手机，打开微信平台设置好的抽奖功能，让对方关注以后抽奖，最后，通

过抽奖的方式，告诉对方，你中奖了，中了 XX 酒店的酒水、糖果、饮料全免的资格，您看，

您要不要？

通过这种抽奖的方式，让潜在客户获得一个“珍贵”的礼品，只要在 XX 酒店办酒席，那么，

酒水、饮料、糖果就可以全部免费，我想，如果你正准备要办酒席，一定会去那家酒店看看的。

（选择这家酒店的几率，会大大提高）

通过上面一系列的布局，把目标客户，成功引到了酒店，解决了流量问题，接下来，破局的第

二个问题，就是要解决成交问题。

很简单，在这家酒店的旁边，有一大块优质草坪，可以举办草坪婚礼，一般情况下，客户要举

办草坪婚礼，需要交 1 万元的租金，但是酒店方去拿的话，价格很便宜，只要 2000 元。

因此，只要和前来咨询的客户说，您除了可以享受酒水、饮料、糖果全免的资格，还可以送你

1 万元的草坪婚礼，这样一来，流程就非常顺畅了。

整个流程的成本如何计算？

一、一场婚宴酒席办下来，酒店方最低能赚到 1 万元，而两瓶装的婚宴收藏酒，是要免费送出

去的，成本 40 元，相当于，办一场酒席赚的钱，可以送出去 250 瓶酒。

250 瓶酒，都是对接精准鱼塘送出去的，背后意味着 250 个要办酒席的潜在客户，只要在这

250 个客户中，成交一单，就能赚 1 万元。（一次就把这 250 瓶的成本收回来了）

换句话说，在这 250 个潜在目标客户中，只要成交一单，就不亏钱，成交两单就赚了，成交

三单，就赚大了！

退一万步说，有 250 个潜在客户，就只能成交 3 单吗？所以，这是一笔划算的买卖！

二、酒水、饮料、糖果全免？亏钱吗？

前面这家酒店，是和网络平台合作，受他们的压榨，平台对外标价 1300 元，酒店给他们的底

价是 900 元，这中间，每桌有 400 元的利润空间，其中，拿出 200 元来，补贴到每桌去，就

完全可以把每桌的酒水、饮料、糖果全免。

三、还送草坪婚礼？亏钱吗？

很简单，前面 400 元的空间，已经用掉 200 元了，还剩下 200 元，每桌拿出其中的 100 元来，

20 桌就可以拿出 2000 元，刚好支付草坪的费用，也就是说，只要对方办的酒席大于等于 20

桌，就完全可以送的起。

延伸思考：

这个流程的设计，除了摆脱了网络平台对他们的掌控与压榨之外，还能顺理成章的解决后端

“百日宴”、“寿宴”的问题。

一、解决“百日宴”的问题

所谓“百日宴”，就是刚出生的小孩子，长到 100 天的时候，需要请客，那么，之前在他这

里办婚宴的人，可能 1 年以后，或者 2 年以后，就要生孩子了。

那么，酒店就可以联系这批老客户，仍然以“酒水、饮料、糖果”全免的方式，让他们继续在

这里举办百日宴。

还有一批人，就是当初来看酒店的了，但是最后没有在这里办，去其他地方办婚宴了，那么，

尽管他们当初没有在这里办，但是，毕竟是来看过了，酒店也留过了他们的联系方式。
在日常维护中，搞好关系，1 年以后，或者 2 年以后，他们也可能面临要办百日宴，所以，前

面没有做到他们的婚宴生意，现在继续联系他们，做他们的百日宴生意。

二、解决“寿宴”的问题

很简单，每一场婚宴至少要来 200－300 人，这就是一个潜在的大鱼塘，每个人的身后，都有

父母，其中也有年迈的父母，因此，这个大鱼塘的数据，至关重要，如何抓住这此数据呢？

还记得之前我们计算成本的时候，还剩下 100 元空间吗？（400 元的总空间，200 元补贴酒

水、饮料、糖果、100 元补贴草坪婚礼，还剩下 100 元）

这个时候，派上用场了，如果对方举办了 30 桌，就是 3000 元，拿出 2000 元来采购各种各

样的小礼品，再拿剩下的 1000 元，用来发红包。

具体怎么操作呢？

在婚宴中，加入一个环节，现场的每一位嘉宾，都可以加我们酒店工作人员的微信，然后，他

们会把你们都拉入到“新人送福利”的群，在群里面，由我们的酒店方，代表新人，给大家发

红包，并且还有多种礼品，送给大家。

这样一来，是不是就把所有人的数据全部抓住了，然后，婚宴结束以后，给每个人发一个小红

包，比如 0.66 元，感谢他们今天来参加了新人的婚礼。

接着，发一条信息，为了感谢您的支持，今后如果您也要办婚宴、百日宴或者给老人办寿宴，

都可以来我们酒店参与抽奖，说不定也可以获得酒水、饮料和糖果全免的资格……

总结：通过这种反截胡的引流谋略，避开了传统的竞争，跳出了竞争包围圈，同时破除了跨界

打劫带给你的尴尬，同时，不仅做大了婚宴的生意，也打通了百日宴、寿宴的后端销售流程。
最后，为你分享一张整个方案策划的流程结构图，你可以在学习的过程中，反复对照此图，进

行参悟，直到你恍然大悟为止。

案例 108：新开童装店用抽奖券引流，吸引目标客户到店消费
乐乐宝贝童装店发行了一张抽奖券卡，我们可以看到“活泼．阳光．有范，让你的孩子魅力四

射”的广告语，然后，左侧还配有一张童装店的服装照片，这些内容都是用于刺激目标受众美

好的联想。

最主要的是，带你看右侧三条具有诱惑力的规则组合：

第一条，持卡可到本店享受三次抽奖机会：

一等奖，儿童学习平板一台；

二等奖，乐乐宝贝童装一套；

三等奖，游乐场门票三张。

抽奖的营销形式为何经久不衰，取决于两个方面：

第一，在高诱惑奖品的刺激下，人们都是心存侥幸的，所以，参与度一般都会很高；

第二，站在商家自身来看，由于中奖的比例有限， 低投入就能吸引大量的人气。

本案例中的高诱惑奖品，就能刺激目标顾客的欲望，如果一位妈妈拿到这张卡，今后给孩子买

衣服时，是不是也会优先到这家店碰一下手气。

第二条，持卡可以到乐乐宝贝童装店兑换 10 元现金抽完奖之后只需要留下这张卡，还可以

兑换 10 元现金，不需要任何额外消费，有了这个价值点，卡的诱惑力就更大了。

为什么还要加上现金呢？

如果你看过之前分享的买客户思维的计算逻辑，应该就会明白，相当于花 10 块钱买进一位
客户，如果维护一位顾客的关系，1 年从她身上赚到 500 元，那么，吸引 50 位潜在顾客进

店，维护锁定一位就不赔钱，锁定两位就赚了，这是完全没有风险的高额回报。

不过也有学员测试，将金额降低到 5 元的时候，同样能够吸引目标顾客进店。

第三条，如果不兑换现金，还可以直接增值抵 30 元购买任意乐乐宝贝童装；

这种增值抵现的促销手法，是为了推荐衣服打下的铺垫，告诉对方，持卡仅今天 1 次机会，

没有卡片的，新老客户一律原价。

你可以站在目标顾客的角度思考一下，假如小孩的妈妈拿到这张卡，会扔掉么？会置之不理

么？在考虑给孩子买童装的时候，是不是一定会优先到乐乐宝贝童装店，事实证明确实如此，

这就是抽奖券卡的威力。

假如你是卖电器的，也可以用同样的方式操作，比如，持卡可以到本店享受 3 次抽奖机会。

一等奖，空调一台；

二等奖，微波炉一台；

三等奖，豆浆机一台；

幸运奖，超值礼包；

并且抽完奖之后，凭卡还能领到 15-20 元现金，不兑换现金，可抵 50 元购买电器，是不是

也会吸引目标客户优先到你店里来，何必一年花掉数十万的广告费做漫无目的的宣传呢？

当然，抽奖券卡的发放途径一定要准确，绝对不能在大街上随便的乱送， 否则， 吸引过来的

估计全都是占便宜的老人家。

操作以上策略时，要留下持卡顾客的联系方式，或让对方加微信后才能参与活动，以方便持续

沟通和跟进，才能做后续的适时促销。

留下联系方式或加微信的理由是“老板需要验证，如果没有验证，我们是要罚款的，因为验证

才能防止虚假抽奖和领取现金” ，用这样的理由基本上无漏网之鱼。