‫المحاضرة الثالثة‪ :‬أساليب دخول األسواق الدولية‬

‫سنرى في هذا المحور كل من النقاط التالية‪:‬‬

‫أوال‪ :‬أنواع األسواق الدولية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬فرص دخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬أهداف دخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬موانع دخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬طرق وأساليب دخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫أوال‪ :‬أنواع األسواق الدولية‬

‫تصنف األسواق الدولية على ثالثة أنواع كالتالي‪:‬‬

‫األسواق المتطورة ذات الدخل المرتفع‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫األسواق ذات الدخل المتوسط‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫األسواق ذات الدخل المنخفض‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ - 1‬األسواق المتطورة ذات الدخل المرتفع‪:‬‬

‫وهي األسواق التي تنعم باقتصاد قوي ومق‪3‬درة اقتص‪3‬ادية على التعام‪3‬ل م‪3‬ع الس‪3‬لع والخ‪3‬دمات‪ ،‬وي‪3‬دخل‬

‫ض‪33‬من ه‪33‬ذه األس‪33‬واق ك‪33‬ل من األس‪33‬واق األوروبي‪33‬ة واألمريكي‪33‬ة والياباني‪33‬ة‪ ،‬إذ تع‪33‬د ه‪33‬ذه األس‪33‬واق من أفض‪33‬ل‬

‫األسواق التي تمتلك المقومات االقتصادية الالزمة والبنية األساسية‪.‬‬

‫‪ - 2‬األسواق ذات الدخل المتوسط‪:‬‬

‫وهي األس‪33‬واق ال‪33‬تي تش‪33‬هد نم‪33‬وًا في اقتص‪33‬ادياتها‪ ،‬وتق‪33‬دما في عملياته‪33‬ا اإلنتاجي‪33‬ة‪ ،‬وتعم‪33‬ل جاه‪33‬دة على‬

‫الوص ‪33‬ول إلى أفض ‪33‬ل المس ‪33‬تويات االقتص ‪33‬ادية من خالل تنوي ‪33‬ع اقتص ‪33‬ادها المحلي‪ ،‬وي ‪33‬دخل في إط ‪33‬ار ه ‪33‬ذه‬

‫األسواق‪ ،‬أسواق الدول العربية‪ ،‬وأسواق دول مجلس التعاون لدول الخليج العربية وأسواق بعض ال‪33‬دول‬

‫اآلسيوية مثل ماليزيا وسنغافورة‪.‬‬

‫‪ -3‬األسواق ذات الدخل المنخفض‪:‬‬

‫وهي األس‪333‬واق ال‪333‬تي ال تش‪333‬هد نم‪333‬وًا اقتص‪33 3‬اديًا بس‪333‬بب ض‪33 3‬عف دخله ‪33‬ا ومحدودي ‪33‬ة مص‪33 3‬ادرها المالي‪333‬ة‪،‬‬

‫وتنخفض في ه ‪33‬ذه األس ‪33‬واق مع ‪33‬دالت دخ ‪33‬ل الف ‪33‬رد إلى أق ‪33‬ل من مائ ‪33‬ة دوالر في الش ‪33‬هر وب ‪33‬ذلك ليس ل ‪33‬ديها‬

‫الق ‪33‬درة على التعام ‪33‬ل م ‪33‬ع الس ‪33‬لع والخ ‪33‬دمات‪ ،‬وي ‪33‬دخل في إط ‪33‬ار ه ‪33‬ذه ال ‪33‬دول بنجالديش والهن ‪33‬د والص ‪33‬ومال‬

‫والكثير من الدول اإلفريقية‪.‬‬

‫ثانيا‪ :‬فرص دخول األسواق الدولية‬

‫هن‪33‬اك العدي‪33‬د من الف‪33‬رص ال‪33‬تي ت‪33‬دفع الش‪33‬ركات إلى دخ‪33‬ول األس‪33‬واق الدولي‪33‬ة وال‪33‬تي من خالله‪33‬ا يتح‪33‬دد‬

‫مدى أو نوع األسلوب المعتمد في الدخول إلى األسواق الخارجية‪ ،‬ومن أهم هذه الفرص ما يلي‪:‬‬

‫(‪ )1‬طبيعة األسواق الخارجية‪:‬‬

‫يح‪3‬دد ال‪3‬دخول إلى األس‪3‬واق الخارجي‪3‬ة‪ :‬حجم الف‪3‬رص والتح‪3‬ديات المت‪3‬وفرة في تل‪3‬ك األس‪3‬واق‪ ،‬وتس‪3‬اهم‬

‫نوعية األسواق وتطورها وحجم الكثافة السكانية في قرار دخول األسواق الخارجية‪.‬‬

‫(‪ )2‬مرونة األسواق الخارجية‪:‬‬

‫تحدد المرون‪3‬ة المت‪3‬وفرة في األس‪3‬واق الخارجي‪3‬ة إمكاني‪3‬ة التفك‪3‬ير في دخوله‪3‬ا‪ ،‬حيث إن إدارة التس‪3‬ويق‬

‫تفضل األسواق التي تتميز بالمرونة في التعامل مع المنتجات األجنبية وسهولة الحص‪33‬ول على ت‪33‬راخيص‬

‫الدخول والعمل داخل هذه األسواق‪.‬‬

‫(‪ )3‬األرباح المتوقعة‪:‬‬

‫يت ‪33‬أثر أس ‪33‬لوب دخ ‪33‬ول األس ‪33‬واق الخارجي ‪33‬ة بم ‪33‬دى ربحيته ‪33‬ا‪ ،‬حيث يع ‪33‬د ه ‪33‬امش ال ‪33‬ربح المتوق ‪33‬ع من أهم‬

‫العوامل التي تساعد وتشجع على دخولها‪.‬‬

‫(‪ )4‬االستقرار السياسي واألمني‪:‬‬

‫يحدد قرار دخول األسواق الدولية درجة المخ‪33‬اطرة‪ ،‬حيث إن حجم المخ‪33‬اطرة ال‪33‬تي تواجهه‪33‬ا الش‪33‬ركة‬

‫تؤثر بدرجة كبيرة في هذا القرار‪ ،‬لذلك عادة ما تق‪3‬وم الش‪3‬ركات المص‪33‬درة بتحلي‪3‬ل مخ‪3‬اطر ك‪3‬ل س‪3‬وق من‬

‫األسواق الخارجية ودراسة الشكل المناسب للدخول‪.‬‬

‫من بين الف ‪33‬رص ك ‪33‬ذلك الح ‪33‬وافز الحكومي ‪33‬ة‪ ،‬فالحكوم ‪33‬ات تق ‪33‬ع باس ‪33‬تمرار تحت ض ‪33‬غط توف ‪33‬ير الوظ ‪33‬ائف‬

‫لمواطنيه ‪33‬ا‪ ،‬وم ‪33‬ع تق ‪33‬دم ال ‪33‬زمن أدركت العدي ‪33‬د من الحكوم ‪33‬ات أن االس ‪33‬تثمار األجن ‪33‬بي المباش ‪33‬ر ق ‪33‬د يس ‪33‬تخدم‬

‫كوسيلة رئيسية لزيادة التوظيف والدخل وكذا تقديم الحوافز لالستثمار األجنبي‪.‬‬
 ‫والحوافز الحكومية مادية‪ ،‬وغير مادية‪ ،‬أما الحوافز المادية تتمثل في اإلعفاءات الضريبية لجذب‬

‫المستثمر األجنبي‪ ،‬وهي عادة ما تكون عبارة عن تخفيضات خاصة للنفقات الرأسمالية‪ ،‬وتخفيض‬

‫العبء الضريبي على المستثمر‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬أهداف دخول األسواق الدولية‬

‫إمكانية زيادة المبيعات عن طريق التسويق الخارجي‪.‬‬ ‫‪)1‬‬

‫امتداد دورة حياة المنتج بتقديم السلع المحلية لألسواق الخارجية الجديدة التي ال تملك تل‪33‬ك الس‪33‬لع‬ ‫‪)2‬‬

‫أو مثيالتها من السلع األخرى‪.‬‬

‫تنويع مصادر الدخل القومي‪ ،‬حيث إن دخول األسواق الدولية بمنتجات محلية يساهم في تنويع‬ ‫‪)3‬‬

‫مصادر العملة الصعبة للدول‪.‬‬

‫رابعا‪ :‬موانع دخول األسواق الدولية‬

‫يمكن أن نذكر بعض التحديات التي تواجه الشركات الداخلة للمنافسة حديثًا‪ ،‬وكيف تس‪3‬اهم الش‪3‬ركات‬

‫الموجودة في األسواق في وضع العوائق أمام الداخلين الجدد من خالل اآلتي‪:‬‬

‫‪:‬التكلفة المرتفعة )‪1‬‬

‫تص‪33‬ادف الش‪33‬ركات الداخل‪33‬ة إلى األس‪33‬واق الجدي‪33‬دة مش‪33‬كلة زي‪33‬ادة التكلف‪33‬ة االقتص‪33‬ادية لمنتجاته‪33‬ا مقارن‪33‬ة‬

‫بالمنافس‪33‬ين‪ ،‬وربم‪33‬ا يك‪33‬ون الس‪33‬بب في ذل‪33‬ك ارتف‪33‬اع أس‪33‬عار الم‪33‬واد الخ‪33‬ام ال‪33‬تي تس‪33‬تخدمها الش‪33‬ركة أو زي‪33‬ادة‬

‫تكاليف اإلدارة‪ ،‬األمر الذي يجعل الشركة الجديدة في موقف غير تنافسي ويمنعها من الدخول‪.‬‬
 ‫(‪ )2‬اإلجراءات الحكومية‪:‬‬

‫تشكل اإلجراءات الحكومية عقبة أمام الشركات الجديدة‪ ،‬خاصة تلك المفروضة من‬

‫حكومات الدول المستوردة‪ ،‬حيث تضع عراقيل أمام المنتجات األجنبية‪ ،‬أوال يتوافر لديها‬

‫المناخ االستثماري المالئم‪ ،‬وبالتالي فإن الشركات الداخلة قد تمتنع عن الدخول نظرًا للظروف‬

‫‪.‬واإلجراءات الحكومية‬

‫‪:‬محدودية منافذ التوزيع )‪(3‬‬

‫نظرًا لحداثة الفترة التي تدخل فيها الشركات الحديثة إلى األسواق الدولية فإنها تفتقر إلى‬

‫وجود قنوات توزيع منتشرة مماثلة لتلك التي تمتلكها الشركات األخرى التي سبقتها في الدخول‬

‫إلى األسواق‪ ،‬لذلك فإن هذا األمر يعيق قدرة الشركة الجديدة عن دخول األسواق الدولية‪.‬‬

‫‪:‬قلة الخبرة التسويقية )‪(4‬‬

‫تع ‪33‬د الخ ‪33‬برة التس ‪33‬ويقية من أهم األم ‪33‬ور المرتبط ‪33‬ة بنش ‪33‬اط التس ‪33‬ويق خاص ‪33‬ة الخ ‪33‬برة الطويل ‪33‬ة‪ ،‬وتع ‪33‬اني‬

‫الشركات الجديدة من قلة الخبرة التسويقية في األسواق الدولية‪ ،‬لذلك فإن هذا الجانب يسبب تح‪33‬ديًا كب‪33‬يرًا‬

‫للشركات الجديدة‪ ،‬ويتطلب وقتًا أكبر حتى تكتسب الخبرة الدولية في مجال التسويق الدولي‪.‬‬

‫‪:‬عدد المنافسين )‪(5‬‬

‫نظرًا لوجود فرص تسويقية كبيرة في األسواق الخارجية فإن جميع الشركات تطمع في‬

‫أن تحصل على نصيب أكبر من السوق الدولي‪ ،‬وتتجه أغلب الشركات إلى الدخول‪ ،‬ويشكل‬

‫ذلك بيئة تنافسية كبيرة ربما تعيق الشركات الجديدة عن القدرة على اختراق هذه المنافسة‬

‫‪.‬بسبب عدد المنافسين المتزايد في األسواق الخارجية‬

 ‫‪:‬العالمة التجاريــة )‪(6‬‬

‫تشكل العالمات التجارية الدولية والمتميزة عائقًا قد يحول دون قدرة الشركات على الدخول‬

‫إلى األسواق العالمية‪ ،‬ويتطلب من الداخلين الجدد بذل المزيد من الجهود الختراق األسواق‬

‫‪.‬الدولية التي لديها والء للعالمات التجارية القديمة والمعروفة في األسواق الخارجية‬

‫(‪ )7‬كثافة اإلعالنات‪:‬‬

‫تع‪33‬د اإلعالن‪33‬ات الوس‪33‬يلة الس‪33‬ريعة لالتص‪33‬ال ب‪33‬الجمهور والمس‪33‬تهلكين‪ ،‬وتواج‪33‬ه الش‪33‬ركات الداخل‪33‬ة إلى‬

‫األس ‪33‬واق الدولي ‪33‬ة ح ‪33‬ديثا كثاف ‪33‬ة الحمالت اإلعالني ‪33‬ة في األس ‪33‬واق الدولي ‪33‬ة من قب ‪33‬ل المنافس ‪33‬ين‪ ،‬وأم ‪33‬ام ه ‪33‬ذه‬

‫الكثاف ‪33‬ة اإلعالني ‪33‬ة ال تمتل ‪33‬ك الش ‪33‬ركات الجدي ‪33‬دة إال أن تب ‪33‬ذل قص ‪33‬ارى جهوده ‪33‬ا في س ‪33‬بيل تك ‪33‬ثيف حمالته ‪33‬ا‬

‫اإلعالنية ضمن الخطط الترويجية‪.‬‬

‫(‪ )8‬رد فعل المنافسين‪:‬‬

‫حينم‪33‬ا ت‪33‬دخل الش‪33‬ركات الجدي‪33‬دة إلى األس‪33‬واق الدولي‪33‬ة فإنه‪33‬ا تواج‪33‬ه رد فع‪33‬ل المنافس‪33‬ين ال‪33‬ذين يش‪33‬عرون‬

‫بالتهديد والخطر من الداخلين الجدد‪ ،‬لذلك فقد تفكر الشركات السابقة ال‪33‬دخول في األس‪33‬واق الدولي‪33‬ة تغي‪33‬ير‬

‫استراتيجياتها التسويقية ومزيجها التسويقي في سبيل من‪3‬ع ال‪3‬داخلين الج‪3‬دد من ال‪3‬دخول إلى األس‪3‬واق وه‪3‬ذا‬

‫يشكل تحديًا كبيرًا‪ ،‬يتطلب من التفكير في مواجهته والتغلب عليه‪.‬‬

‫خامسا‪ :‬طرق وأساليب دخول األسواق الدولية‬

‫تغزو الشركات األسواق الدولية من خالل اربع طرق كما هي موضحة في الشكل التالي‪:‬‬
 ‫‪ -1‬التصدير‪:‬‬

‫يع‪33‬د التص‪33‬دير من أبس‪33‬ط أش‪33‬كال ال‪33‬دخول إلى األس‪33‬واق الدوليـة‪ ،‬ألن‪33‬ه يتض‪33‬من أق‪33‬ل نسبـة من المخ‪33‬اطر‬

‫مقارنـة مع الطرق األخرى للتص‪3‬دير‪ ،‬كاالس‪3‬تثمار المباش‪3‬ر والمش‪3‬روعات المش‪3‬تركة‪ ،‬ويع‪3‬د التص‪3‬دير من‬

‫أحد الوسائل ال‪3‬تي تس‪3‬تخدم لل‪3‬دخول إلى األس‪3‬واق الخارجيـة‪ ،‬كم‪3‬ا ق‪33‬د يك‪3‬ون أيض‪33‬ا نش‪3‬اطا س‪3‬لبيًا أو إيجابي‪ً3‬ا‪،‬‬

‫فالنش‪33‬اط الس‪33‬لبي للتص‪33‬دير ‪ ) )Negative Exporting‬يع‪33‬نى أن الش‪33‬ركة ق‪33‬د ت‪33‬بيع للخ‪33‬ارج دون تخطي‪33‬ط‬

‫مس‪33‬بق‪ ،‬وإ نم‪33‬ا تنظ‪33‬ر إلى األس‪33‬واق الخارجيـة كوس‪33‬يلة للتخلص من ف‪33‬ائض المنتج‪33‬ات فهي بالت‪33‬الي تم‪33‬ارس‬

‫النشاط التسويقي الدولي بالمناسبات‪ ،‬وينقسم التصدير إلى‪:‬‬

‫أ) التصدير المباشر‪.‬‬

 ‫ب) التصدير غير المباشر‪.‬‬

‫سنفصل هذا الشكل من أشكال دخول األسواق الدولية في محاضرة إدارة الصادرات‪.‬‬

‫‪ -2‬التعاقدات الدولية‪:‬‬

‫وهي عب‪333‬ارة عن " ارتب‪333‬اط طوي‪333‬ل األج‪333‬ل بين ط‪333‬رفين‪ ،‬الش ‪33‬ركة الدولي ‪33‬ة المص ‪33‬نعة وش‪333‬ركة أخ‪333‬رى‬

‫مستفيدة‪ ،‬ومن خاللها ُتنقل المعرفة والتكنولوجيا دون وجود ارتباطات مالية بينهما كما ه‪3‬و في التص‪33‬دير‬

‫" وهناك العديد من األشكال التعاقدية أو االتفاقيات التعاقديـة‪.‬‬

‫‪.Manufacturing Contracts. 1‬‬ ‫عقود التصنيع‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫‪.Licensing Contracts. 2‬‬ ‫عقود الترخيص‪.‬‬ ‫‪.2‬‬

‫‪.Franchising Contracts. 3‬‬ ‫عقود االمتياز‪.‬‬ ‫‪.3‬‬

‫‪.Turnkey Contracts. 4‬‬ ‫عقود تسليم المفتاح‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫‪.Management Contracts. 5‬‬ ‫عقود اإلدارة‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫سنتطرق لكل أشكال التعاقدات الدولية في المحاضرة الالحقة‪.‬‬

‫المشروعات المشتركة أو االستثمار المشترك‪:‬‬ ‫‪-3‬‬

‫االستثمار المشترك عبارة عن " تعاون بين شركتين أو أكثر على االستثمار في إنتاج أو بناء أنظم‪33‬ة‬

‫لتوزيع منتجات أو توفير وسيلة لدخول األسواق دون قيود أو حواجز مفروضة من قبل الدول‪33‬ة المض‪33‬يفة‬

‫"‪.‬‬
‫وع‪33 3‬ادة م‪33 3‬ا تس‪33 3‬تفيد الش‪33 3‬ركة المحلي‪33 3‬ة من االس‪33 3‬تثمار المش‪33 3‬ترك في كس‪33 3‬ر الح‪33 3‬واجز المفروض‪33 3‬ة على‬

‫منتجاتها في األسواق الدولية‪ ،‬إضافة إلى االستفادة من خبرات الشركة الدولية في هذا النش‪33‬اط من ناحي‪33‬ة‬

‫التسويق واإلدارة وربما الحصول على التقنية‪.‬‬

‫وتعد المشروعات المشتركة من أحد أشكال دخول األسواق الخارجية‪ ،‬وهي عبارة عن ”اشتراك في‬

‫الملكية بين شركة دولية وشركة محلية في سوق مستهدف لتحقيق أهداف ربحية“‪.‬‬

‫االستثمار المباشر‪:‬‬ ‫‪-4‬‬

‫االس‪33‬تثمار المباش‪33‬ر يع‪33‬رف بأن‪33‬ه " تَم ُّل ك أص‪33‬ول وأنش‪33‬طة اقتص‪33‬ادية خارجي‪33‬ة والتحكم فيه‪33‬ا‪ ،‬وه‪33‬و مج‪33‬ال‬

‫كبير لعمليات الشركات الدولية"‪.‬‬

‫ويتطلب االستثمار المباشر انتقال رأس المال والكوادر البش‪3‬رية اإلداري‪3‬ة والفني‪3‬ة إض‪33‬افة إلى الم‪3‬وارد‬

‫األولي‪33‬ة في األس‪33‬واق األجنبيـة‪ ،‬ل‪33‬ذلك ف‪33‬إن االس‪33‬تثمار المباش‪33‬ر أك‪33‬ثر تعقي‪33‬دًا من التج‪33‬ارة الخارجي‪33‬ة ويتطلب‬

‫إجراءات أكثر من غيره من االستثمارات خاصة التجارة الخارجية‪.‬‬