‫دراسة الجدوى االقتصادية‬

‫للمشاريع الناشئة‬
‫دراسة الجدوى االقتصادية‬
‫للمشاريع الناشئة‬
‫رواد األعمال عند تقييم األفكار التجارية‬
‫ما يحتاجه ّ‬

‫ّ‬
‫ّ‬

‫بندر الدعجاني‬
 ‫ّ‬
‫ّ‬

‫ّ‬

‫ّ‬
‫الطبعةّاألولىّ‪7341‬هـّ‪6172ّ-‬م‬

‫ّ‬
‫الناشر‪ّ:‬المؤلف‬
‫‪bandzaid@gmail.com‬‬

‫ّ‬

‫جميعّالحقوقّمحفوظة‪ّ،‬الّيسمحّبإعادةّإصدارّهذاّالكتابّأوّجزءّمنهّأوّتخزينةّأوّنسخةّبأيّشكلّ‬
‫منّاألشكالّإالّبوجودّموافقةّخطيةّمسبقةّمنّالناشر‪ّ .‬‬

‫ّ‬

‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
 ‫إهداء‪:‬‬

‫إلى والدي يرحمه اهلل‬

ّ
 ‫المحتويات‬
‫شكر وتقدير ‪11 .............................................................................................................‬‬
‫تقديم ‪11 ......................................................................................................................‬‬
‫الفصل األول‪ :‬مقدمة في دراسة الجدوى‪51 .........................................................................‬‬
‫مقدمة ‪11 ................................................................................................................‬‬
‫النماذج المنتشرة في اإلنترنت ‪11 ...................................................................................‬‬
‫فوبيا دراسة الجدوى ‪11 ..............................................................................................‬‬
‫عمل جماعي أم فردي؟ ‪11 ...........................................................................................‬‬
‫ما هي دراسة الجدوى؟ ‪11 ...........................................................................................‬‬
‫هل دراسة الجدوى مهمة؟ ‪02 .......................................................................................‬‬
‫من قال أنهم لم يعملوا دراسة جدوى؟ ‪02 ..........................................................................‬‬
‫ما الذي يمنع الكثير من رواد األعمال من عمل دراسة الجدوى؟ ‪01 .........................................‬‬
‫الصعوبات التي تواجه من يقوم بالدراسة ‪01 .....................................................................‬‬
‫ال حاجة لألساليب الرياضية واإلحصائية ‪00 .....................................................................‬‬
‫من الفكرة إلى القرار ‪01 .............................................................................................‬‬
‫متى نقوم بدراسة الجدوى ‪01 ........................................................................................‬‬
‫مراحل دراسة الجدوى ‪02 ...........................................................................................‬‬
‫خطة العمل ‪02 .........................................................................................................‬‬
‫ما هي خطة العمل؟‪02 ...........................................................................................‬‬
‫الفرضيات األساسية ‪02 ..........................................................................................‬‬
‫دراسة الجدوى أهم من خطة العمل ‪02 ........................................................................‬‬
‫اختالف المسميات ‪01 ............................................................................................‬‬
‫الفصل الثاني‪ :‬األفكار والفرص‪ :‬أي مشروع يبدأ بفكرة! ‪72 ....................................................‬‬
‫الفكرة أوال ثم دراسة الجدوى ‪01 ...................................................................................‬‬
‫هل هناك فكرة جيدة وفكرة سيئة؟ ‪01 ..............................................................................‬‬
‫بعض األفكار يحكم عليها بالفشل وتنجح ‪01 ......................................................................‬‬
‫هل الفكرة مناسبة بالنسبة لي؟ ‪12 ...................................................................................‬‬
‫الفكرة تنادي األخرى ‪11 .............................................................................................‬‬
‫من أين نحصل على األفكار؟ ‪10 ....................................................................................‬‬
‫التطورات في ريادة األعمال ‪11 ....................................................................................‬‬
‫الظروف اإلقتصادية الصعبة واألفكار المناسبة ‪12 ..............................................................‬‬
‫ماهي ميزتك التنافسية؟ ‪12 ...........................................................................................‬‬
‫الفكرة والتنفيذ ‪11 ......................................................................................................‬‬
‫الدخول المبكر في السوق ‪11 ........................................................................................‬‬
‫األفكار والفرص ‪11 ...................................................................................................‬‬
‫معايير التقييم المبدئية لألفكار ‪11 ...................................................................................‬‬
‫التوجهات في البيئة العامة ‪22 .......................................................................................‬‬
‫أوالً‪ :‬التوجهات اإلقتصادية ‪22 ..................................................................................‬‬
‫ثانياً‪ :‬التوجهات االجتماعية والثقافية ‪22 .......................................................................‬‬
‫ثالثاً‪ :‬التوجهات القانونية ‪22 .....................................................................................‬‬
‫رابعاً‪ :‬التوجهات التقنية ‪22 ......................................................................................‬‬
‫التقييم المبدئي بإختصار ‪21 ..........................................................................................‬‬
‫الفصل الثالث‪ :‬عن ماذا نبحث في دراسة الجدوى‪ -‬المتغيرات الثالثة ‪94 ......................................‬‬
‫عن ماذا نبحث؟ ‪22 ....................................................................................................‬‬
‫المتغيرات الثالثة ‪22 ..................................................................................................‬‬
‫المتغير األول‪ :‬ما هي االيرادات المتوقعة للمشروع؟ ‪21 .......................................................‬‬
‫المتغير الثاني‪ :‬كيف ينفذ المشروع بأقل تكلفة؟‪20 ...............................................................‬‬
‫المتغير الثالث‪ :‬ما هو حجم الربح‪ ،‬إن وجد‪ ،‬من الدخول في المشروع؟ ‪20 .................................‬‬
‫أسئلة جوهرية ‪21 ......................................................................................................‬‬
‫الفصل الرابع‪ :‬الدراسة السوقية – المتغير األول‪ :‬ماهي اإليرادات المتوقعة للمشروع؟ ‪11 ...............‬‬
‫المتغير االول "اإليرادات" ‪21 .......................................................................................‬‬
‫األبحاث السوقية (كيفية الحصول على المعلومات) ‪21 .........................................................‬‬
‫األبحاث االولية ‪21 ................................................................................................‬‬
‫األبحاث الثانوية ‪21 ...............................................................................................‬‬
‫تعديل الفكرة ‪12 ........................................................................................................‬‬
‫مسارات البحث المحتملة ‪11 .........................................................................................‬‬
‫المسار االول‪ :‬المنتجات أو الخدمات الجديدة ‪11 .............................................................‬‬
‫المسار الثاني‪ :‬المنتجات أو الخدمات المعروفة ‪10 ..........................................................‬‬
‫المسار الثالث‪ :‬المنتجات أو الخدمات المطورة ‪10 ..........................................................‬‬
‫تقدير الطلب ‪11 ........................................................................................................‬‬
‫أوالً‪ :‬تقدير الطلب للمنتجات الجديدة ‪11 .......................................................................‬‬
‫ثانياً‪ :‬تقدير الطلب للمنتجات المعروفة ‪11 ....................................................................‬‬
‫جاذبية السوق المستهدف ‪11 .........................................................................................‬‬
‫تحليل السوق وبيئة المنافسة بإستخدام نموذج القوى الخمس ‪12 ...............................................‬‬
‫تحليل المنافسين ‪12 ....................................................................................................‬‬
‫التسعير ‪11 ..............................................................................................................‬‬
‫الفصل الخامس‪ :‬الدراسة الفنية – المتغير الثاني‪ :‬كيف ُين ّفذ المشروع بأقل تكلفة؟ ‪94 ....................‬‬
‫المتغير الثاني "التكاليف"‪12 .........................................................................................‬‬
‫تحديد حجم المشروع ‪12 .............................................................................................‬‬
‫إختيار الموقع‪10 .......................................................................................................‬‬
‫إختيار أسلوب اإلنتاج ‪11 .............................................................................................‬‬
‫التصميم الداخلي للمشروع ‪12 .......................................................................................‬‬
‫أنواع التصاميم األساسية ‪12 .........................................................................................‬‬
‫كيف أصمم مشروعي ‪12 ............................................................................................‬‬
‫تقدير احتياجات المشروع ‪11 ........................................................................................‬‬
‫حصر مبدئي إلحتياجات المشروع ‪11 .............................................................................‬‬
‫الفصل السادس‪ :‬الدراسة المالية ‪ -‬المتغير الثالث‪ :‬ما هو حجم الربح من الدخول في المشروع؟‪44 ....‬‬
‫مقدمة ‪122..............................................................................................................‬‬
‫ال داعي لعمل قوائم مالية في هذه المرحلة ‪122..................................................................‬‬
‫الربح هو ناتج السعر أو الكمية ‪120...............................................................................‬‬
‫الربح التشغيلي للمشروع ‪121.......................................................................................‬‬
‫ما هو الربح التشغيلي ‪121......................................................................................‬‬
‫تقرير الربح التشغيلي ‪122......................................................................................‬‬
‫التقديرات أو التوقعات المستقبلية ‪122.............................................................................‬‬
‫تكاليف بدء المشروع (رأس المال المطلوب لبداية المشروع) ‪121...........................................‬‬
‫التقييم المالي للمشاريع الناشئة‪112.................................................................................‬‬
‫أوالً‪ :‬معيار فترة االسترداد ‪112................................................................................‬‬
‫ثانيا ً‪ :‬نقطة التعادل ‪111..........................................................................................‬‬
‫الدراسة المالية للمشاريع الكبيرة ‪100..............................................................................‬‬
‫هل هذا المشروع مجدي؟ ‪101......................................................................................‬‬
‫الفصل السابع‪ :‬قبل أن تبدأ‪ :‬الدراسة المبدئية ‪571 ................................................................‬‬
‫عناصر الدراسة المبدئية ‪101.......................................................................................‬‬
‫المراجع‪111.............................................................................................................. :‬‬
 ‫شكر وتقدير‪:‬‬

‫رحلتي ّمعّدراسةّالجدوىّبدأتّقبلّوقتّطويلّمنّكتابةّهذاّالكتاب‪ّ،‬خاللّ‬
‫هذه ّالرحلة ّالتقيت ّبزمالء ّوأصدقاء ّكان ّلهم ّدور ّكبير ّفي ّتشكيل ّتجربتيّ‬
‫العلميةّوالعمليةّإماّبفكرةّأوّبمعلومةّأوّبتذليلّعقبةّعلىّالطريقّأوّباكتسابّ‬
‫تجربةّاستثنائية‪ّ ّ.‬‬
‫الّشكّلديّبأنّدورهمّخاللّتلكّالمرحلةّساهمّألبعدّحدّفيّرفعّجودةّالعملّ‬
‫المتوجّفيّهذاّالكتاب‪ّ،‬لذلكّالّيفوتنيّأنّأعبرّعنّمدىّشكريّوامتنانيّلهمّ‬
‫وأخصّبالشكرّكلّمنّالمهندسّعبداهللّاألسمري ّّوالمهندس ّفهدّالشومرّعلىّ‬
‫جهودهمّالمتفانيةّوآرائهمّالملهمةّمنذّالبدءّفيّالممارسةّالتطبيقية‪ّ.‬أيضاًّأشكرّ‬
‫كل ّمن ّالدكتور ّخالد ّالعقيلي‪ّّ ،‬والمهندس ّفيصل ّالدغيثر ّلدورهم ّالكبير ّفيّ‬
‫إثراء ّتجربتي ّالعلمية ّوالعملية‪ّ .‬كذلك ّأشكر ّكل ّمن ّالمهندس ّفهد ّالدعجانيّ‬
‫ّواألستاذّسلطانّالزيرّلماّدارّبينناّمنّنقاشاتّعلميةّمفيدة‪ّ .‬‬
‫أخي اًرّوليسّآخ ّاًرّيمتدّشكريّلكلّمنّأضافّليّولوّبالشيءّالقليلّوأستميحّ‬
‫ٍ‬
‫‪ّ،‬ولكلّالشكرّوالتقديرّواالمتنان‪.‬‬ ‫العذرّممنّلمّيتّسعّالمجالّلذكرّاسمه‬

‫‪11‬‬
10
 ‫تقديم‪:‬‬
‫الحمد ّهلل ّرب ّالعالمين‪ّ ،‬والصالة ّوالسالم ّعلى ّرسول ّاهلل ّالكريم‪ّ ،‬محمد ّبنّ‬
‫عبداهللّوعلىّآلهّوأصحابهّأجمعين‪ّ .‬‬
‫أما بعد‪ّ :‬بفضل من اهلل ّسبحانه ّوتعالى تم إعداد هذا الكتاب ليعالج أحدّ‬
‫المواضيع العلمية كثيرة التشعب والتفرع ّبين ّعلوم ّمتعددة بأسلوب واضحّ‬
‫ومباشر يخدم رواد ّاألعمال دون الحاجة لوجود إلمام مسبق ببعض المتطلباتّ‬
‫العلمية في علم االقتصاد والعلوم المالية والمحاسبية‪ّ .‬‬
‫كثي اًرّما يّعالج موضوع ّدراسة الجدوى االقتصادية من منظور أكاديمي أو منّ‬
‫منظور الشركات القائمة ّالتي ال تعاني من نقص الموارد بأنواعها متى ماّ‬
‫أرادت الوصول إليها‪ ،‬بينما ّيعاني الكثير من ّرّواد األعمال من ّقلّة ّالمواردّ‬
‫األساسية ّلبداية ّمشروع ّناجح‪ّ ،‬ومن ّأهمها ّالوصول إلى استشاريينّ‬
‫متخصصين ّفي العملية االستثمارية‪ّ .‬أتمنّى أن يكون هذا الكتاب مّعيناًّ لكلّ‬
‫ّرائد ّأعمال ّلدراسة جدوى مشروعه بنفسه ّليبني ّق ارراته ّبثقة ّويرفع ّمن ّفرصّ‬
‫نجاح ّمشروعه ّويحقق ّالجدوى ّاالقتصادية ّواالستغالل ّاألمثل ّللموارد ّعلىّ‬
‫المستوى ّالشخصي ّوالذي ّبدوره ّينعكس ّعلى ّمستوى ّاالقتصاد ّالوطني‪ّ .‬منّ‬
‫الممكن ّأيضاً ّأن يكون هذا الكتاب معينّاً لمدراء ّالمشاريع الذين يساهمون فيّ‬
‫صناعة القرار في القطاع الحكومي والخاص ّباختالف تخصصاتهم حيث أنّ‬
‫في تعلّم موضوعّدراسةّالجدوى بطريقة مباشرة ّكسر للكثير من الحواجز التيّ‬
‫قد يسببها التوسع الغير مطلوب ّفي ّالمجال ّالعملي والموجود في كثير منّ‬
‫الكتب األكاديمية‪ّ .‬‬
‫تم تقسيم هذا الكتاب إلى سبعة فصول تبدأ بمقدمة عامة ّعنّدراسةّالجدوىّ‬
‫االقتصادية ثم تبحث في مرحلة والدة الفكرة ّوتقييمها في مهدها‪ّ .‬بعد ذلكّ‬

‫‪11‬‬
‫تتناول الفصول لب موضوع دراسة الجدوى االقتصادية من خالل ّالبحث فيّ‬
‫المتغيرات الثالثة األساسية في ّالدراسات الرئيسية ّوهي الدراسة السوقية‪ّ،‬‬
‫ة‪ّ،‬والفصل األخير من ّالكتاب يتناول عناصر الدراسة المبدئية‪ّ.‬‬
‫ّوالفنية‪ ،‬والمالي ّ‬
‫على عكس ماهو مألوف‪ ،‬وضعت ّالدراسة المبدئية في نهاية الكتاب رغبة فيّ‬
‫التركيز التام على األجزاء الرئيسية لدراسة الجدوى ولتفادي أي إلتباس قدّيسببهّ‬
‫تكرارّالمعلوماتّ ّوتداخلها‪.‬‬

‫‪12‬‬
 ‫الفصل األول ّ‬
‫مـ ـ ـ ـقـ ـ ــدمة في دراسة الجدوى‬

‫‪12‬‬
 ‫مـــــــقــــــدمة‪ّ :‬‬
‫عندّتأسيسّالمشاريعّالناشئةّدائمّاًّماّتحيطّبهاّالعديدّمنّالمخاطرّالتيّتقللّ‬
‫منّفرصّنجاحها‪ّ.‬بالنظرّإلىّاألرقامّاالحصائيةّالتيّتستعرضّنسبّنجاحّ‬
‫المشاريعّالناشئةّفإنّنسبّفشلّالمشاريعّالناشئةّتعتبرّمرتفعةّجدّاً‪ّ .‬‬
‫بعضّالدراساتّتشيرّإلىّأنّنسبةّفشلّالمشاريعّالناشئةّعندّ‪ّ،%01‬أيّفقطّ‬
‫مشروع ّواحد ّينجح ّبين ّكل ّعشرة ّمشاريع‪ّ .‬نجد ّهذه ّالنسبة ّمتداولة ّمعّ‬
‫شخصيات ّمعروفة ّفي ّعالم ّريادة ّاألعمال‪ّ ،‬وعلى ّالرغم ّمن ّذلك‪ّ ،‬هناكّ‬
‫دراسات ّأخرى ّقد ّتكون ّأكثر ّدقة ّتشير ّإلى ّأن ّهذه ّالنسب ّتصل ّفقط ّإلىّ‬
‫‪ّ .%01‬‬
‫بالتأكيد ّتختلفّالنسب ّمنّقطاعّإلى ّآخرّومن ّمكانّإلى ّآخرّوليس ّهناكّ‬
‫احصائيةّدقيقةّلكلّمدينةّأوّدولةّفيّالعالمّولكلّقطاعّأوّصناعةّفيها‪ّ ّ،‬وماّ‬
‫ئةّيصعبّالتنبؤّبنجاحهاّوأيّّاًّكانتّالنسبةّالتيّ‬
‫ّ‬ ‫يهمّهناّهوّأنّالمشاريعّالناش‬
‫يّقبلّبهاّ‪ّ%01‬أوّ‪ّ%01‬كنسبةّأوّفرصةّالفشلّفيّالدخولّفيّمشروعّجديدّ‬
‫فإنّاألقلّمنهماّيّعتبرّمرتفع‪ّ ،‬والّبدّمنّالتعاملّمعّهذهّالنسبةّوهذاّالخطرّ‬
‫لرفعّفرصّنجاحّالمشروعّليكونّضمنّتلكّالنسبّالقليلةّالتيّتنجحّوتستمرّ‬
‫بمشيئة ّاهلل‪ّ .‬من ّهنا ّتأتي ّالحاجة ّألداة ّتساعد ّفي ّالتعامل ّمع ّالمخاطرّ‬
‫المحيطة ّببداية ّالمشروع ّالناشئ‪ّ،‬أداة ّتساعدّفي ّفهمّتلكّالمخاطر ّوالتعاملّ‬
‫‪ّ،‬وهذهّاألداةّهيّأداةّ‬
‫معهاّومعرفتهاّقبلّانطالقّالمشروعّوليسّبعدّانطالقته ّ‬
‫ّ‬
‫دراسة ّالجدوى ّاالقتصادية ّالتي ّتتعامل ّمع ّتقييم ّاألفكار ّللمساعدة ّفي ّاتّخاذّ‬
‫القرارّاالستثماريّالصحيح‪ّ.‬الّداعيّلتكرارّاألخطاء‪ّ ،‬فمنهجيةّدراسةّالجدوىّ‬
‫ةّوأصبحتّمنهجّعلميّيمكنّ‬
‫تطورتّعبرّالسنينّلتستفيدّمنّاألخطاءّالمتكرر ّ‬
‫منّخاللهّاستبعادّاألفكارّالتيّيثبتّعدمّجدواها‪ّ .‬‬

‫‪11‬‬
 ‫النماذج المنتشرة في اإلنترنت‪:‬‬
‫الً‪ّ،‬‬
‫ليسّهناكّمعايي ّاًر ّعالميةّموحّدهّلدراساتّالجدوىّكالمعاييرّالمحاسبيةّمث ّ‬
‫يعّبأهدافهاّوطبيعتهاّوأحجامهاّوالمستفيدّمنها‪ّ ،‬ولذلكّتختلفّ‬
‫ّ‬ ‫ّوتختلفّالمشار‬
‫نماذجها‪ّ.‬أهدافّالمشاريعّالحكوميةّليستّكأهدافّالمشاريعّالخاصةّوأحجامّ‬
‫‪ّ،‬والجيدّفيّاألمرّأنّالكثيرّ‬
‫المشاريعّالكبرىّليست ّكأحجامّالمشاريعّالناشئة ّ‬
‫لهاّروادّاألعمالّالّيكونّفيهاّالعملّكماّهوّ‬
‫ّ‬ ‫منّالمشاريعّالناشئةّالتيّيتّجهّ‬
‫يعّالكبرىّكثيرةّالتعقيدّوالتيّعادةّيعملّعليهاّمجموعةّ‬
‫ّ‬ ‫الحالّعليهّفيّالمشار‬
‫منّالخبراءّوليسّشخصّواحدّفقط‪ّ.‬أيضّاً ّالكثيرّمنّالنماذجّالمنتشرةّعلىّ‬
‫اإلنترنتّتغطيّأكثرّمنّماّهوّمطلوبّفيّمرحلةّدراسةّالجدوىّحيثّتتوسعّ‬
‫لتتناول ّأجزاء ّمن ّخطة ّالعمل ّوهذا ّقد ّيسبب ّبعض ّاللّبس ّفمعظم ّأصحابّ‬
‫المشاريع ّيحتاج ّون ّأن ّيكونوا ّعلى ّعلم ّبكيفية ّعمل ّدراسة ّالجدوى ّولكن ّالّ‬
‫يحتاجونّبنفسّالدرجةّأنّيكونواّعلىّعلمّبكيفيةّكتابةّخطةّالعمل‪ّ،‬لذلكّفإنّ‬
‫النماذجّالمنتشرةّعلىّاإلنترنتّقدّتجعلّاألمرّأكثرّصعوبةّمماّهوّعليهّفيّ‬
‫الواقع ّويجب ّالتنبه ّلذلك ّحتى ّال ّيصبح ّهناك ّعائقاً ّوهميّاً ّبسبب ّتلكّ‬
‫االختالفاتّالمتعددة‪ّ .‬‬

‫فوبيا دراسة الجدوى‪:‬‬

‫دراسة الجدوى االقتصادية ليست اقتصاد وال إحصاء وال قانون وال تسويق والّ‬
‫محاسبة بل مجرد دراسة حول جدوى تطبيق فكرة تجارية مّقترحة‪ّ.‬هذه الدراسةّ‬
‫تأخذ من كل علم بقدر معيّن للوصول إلى قرار حيال اإلقدام من عدمه علىّ‬
‫الدخول في المشروع محل النظر والدراسة‪ّ .‬كلمة ّ"االقتصادية" قد توحي أنّ‬
‫الموضوع موضوع اقتصاديّبحت ّبينما الواقع أن القائم ّبالدراسة ال يحتاج أنّ‬

‫‪11‬‬
 ‫يكون خبي ّاًر اقتصاديا وال ملمّّاً بالنظريات االقتصادية ألنه ليس بصدد إعدادّ‬
‫بحث في أيّ من الجوانب االقتصادية بل بصدد دراسة فكرة مشروع تجاريّ‬
‫يتأثر بالتغيرات االقتصادية كما يتأثر بالتغيرات االجتماعية والثقافية وغيرهاّمنّ‬
‫العوامل ّالخارجية ّفي ّالبيئة ّالعامة ّّوهناك عوامل في كّلّ من هذه المؤثراتّ‬
‫ّ‬
‫يمكن فهمها دون الدخول إلى المستوى النظري‪ّ.‬أيضّاً كلمة اقتصادية قدّيقصدّ‬
‫بها األرقام والمؤشرات المالية للمشروع واذا عّلم أن عّلم المالية فرع من ّعّلمّ‬
‫االقتصاد فقد يكون إستخدام الكلمات ترادفًّا‪.‬‬

‫قدّتتلخصّأسباب ّفوبياّدراسةّالجدوى ّفيّأمرين‪ّ:‬األمرّاألول طريقة تناولّ‬

‫الكتب األكاديمية للموضوع حيث أنها تتشعب كثي ّاًر وتخاطب فئة األكاديميينّ‬
‫ثمّتنتقلّهذهّالكتبّخارجّالميدانّاألكاديميّوتقعّفيّأيديّروادّاألعمالّالذينّ‬
‫الّيبحثونّعنّالجانبّالنظريّالذيّالّيلبيّالحاجة ّالواقعيةّبلّيبحثونّعنّ ّ‬
‫أسلوب ّعملي ّقابل ّللتطبيق‪ّ .‬األمر ّالثاني‪ ،‬النماذج المنتشرة على اإلنترنتّ‬
‫والتي هي بالفعل نماذج لخطط العمل وليست نماذج دراسة جدوىّ(انظر جزئيةّ‬
‫خطة العمل ّفيّنهايةّهذاّالفصل)‪ّ ّ ،‬ولذلك ّالّينبغيّأنّيكونّلهذهّالفوبياّأيّ‬
‫وجودّوبإمكان أي شخص اكتساب هذه المهارة دون الدخول في العمق النظريّ‬
‫لكل جزء من أجزاء الدراسةّأوّالتوسعّخارجّنطاقّدراسةّالجدوى‪ّ .‬‬

‫عمل جماعي أم فردي؟‬

‫تعتبرّدراسةّالجدوىّ في مجملها عمل جماعي وخصوصّاً في حال المشاريع‬
‫الكبيرة حيث يتحول القرار من شخص إلى أشخاص ويشارك في عملية البحث‬
‫مجموعة من الخبراء في مجاالت متعددة مثل القانون‪ ،‬التسويق‪ ،‬الهندسة‪ّ،‬‬

‫‪11‬‬
‫والمالية‪ّ .‬عندما يصبح الموضوع متعلق بمشروع ناشئ فإن العمل يغلب عليهّ‬
‫طابع العمل الفردي مع العلم أنه ال تزال هناك حاجة إلى أن يعود الباحثّ‬
‫خالل عملية البحث إلى أصحاب الخبرة للحصول على إجابات لألسئلة التيّ‬
‫تطرحها الدراسة‪ّ.‬ليعلم أن تلك الدراسات المنمقة والمنسقة والمتقدمة ّالتي ربماّ‬
‫تبدوّكنموذجّيحتذىّبهّلم تكن نتاج عمل شخص واحد بل نتاج عمل جماعيّ‬
‫ومؤسسي ّمتكامل‪ّ ،‬واذا ّما ّكان ّالمشروع ّناشئاً ّفإن ّالكثير ّمما ّيذكر ّفيها ّالّ‬
‫ينطبقّعلىّالمشاريعّالناشئة‪.‬‬

‫ماهي دراسة الجدوى؟‬

‫دراسةّالجدوى‪ّ :‬هيّالدراسةّالتيّتبحثّفيّإمكانيةّتنفيذّفكرةّتجاريةّوتحقيقّ‬
‫ربحّمنها‪ّ.‬تنظرّالدراسةّفي ّفرصّالنجاحّّوالفشلّوتحديدّالمشاكلّالمحتملةّ‬
‫حتىّتصلّفيّالنهايةّإلىّبراهينّيمكنّمنّخاللهاّاإلجابةّعلىّسؤالّرئيسيّ‬
‫واحد‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫هلّهذاّالمشروعّمّجدي؟ ّ‬
‫ّ‬
‫بالـتأكيد لن يكون هناك ضامنّاً لهذه اإلجابة وسيبقى األمر محل االختبار فيّ‬
‫مرحلة التنفيذ لكن ال شك أن فرص النجاح سوف ترتفع ونسب الفشل سوفّ‬
‫تنخفض إذا ما تمت عملية الدراسة بشكل صحيح وموضوعي‪ ،‬أي تّبنىّ‬
‫الق اررات وتّستخلص االستنتاجات بناء على بيانات مؤكدة وليس مجرد توقعاتّ‬
‫ال تستند إلى شيء واقعي ومثبت‪ّ .‬‬

‫‪11‬‬
 ‫هل دراسة الجدوى مهمة؟‬
‫إذاّكانتّاإلحصاءاتّتشيرّإلىّأنّهناكّنسبةّكبيرةّمنّالمشاريعّتفشلّفهذاّ‬
‫سببّكافيّألنّتّعدّالعدةّعندّبدايةّكلّمشروعّلتجنبّالفشلّقدرّالمستطاع‪ّ.‬‬
‫من ّاألفضل ّأن ّيقال ّعندما ّيفشل ّالمشروع ّلقد ّفشل ّبعد ّأن ّتم ّعمل ّالالزمّ‬
‫وليسّبسبب ّتقصيرّكانّمنّالممكنّأن ّال ّيقع‪ّ.‬منّيقللّمن ّأهمية ّدراسةّ‬
‫الجدوى ّكمن ّيقلل ّمن ّأهمية ّالتخطيط‪ّ ّ ،‬ويذكر ّبأن ّ‪ّ 61‬دقيقة ّتخطيط ّتوفرّ‬
‫ساعاتّمنّالعمل‪ّ،‬كذلكّأيامّأوّأسابيعّفيّدراسةّالجدوىّقدّتوفرّالكثيرّمنّ‬
‫الً ّعن ّالوقت ّوالجهد ّالذي ّقد ّيكون ّأكبر ّقيمة ّمن ّالمال ّنفسه‪ّ.‬‬
‫المال ّفض ّ‬
‫دراسةّالجدوىّقدّتكونّأفضلّاستثمارّيتمّالقيامّبه ّفمنّيكتشفّعدمّجدوىّ‬
‫مشروعة ّمن ّخالل ّالبحث ّوالدراسة ّلبضعة ّأيام ّأو ّأسابيع ّيكون ّفي ّموقفّ‬
‫أفضل ّممن ّيقضي ّأشهر ّأو ّسنوات ّفي ّتنفيذ ّالمشروع ّليصل ّإلى ّنفسّ‬
‫النتيجة‪ّ .‬‬

‫من قال أنهم لم يعملوا دراسة جدوى؟ ّ‬

‫قد يقال أن الكثير من رجال األعمال نجحوا دون أن يعملوا دراسة جدوى ّقبلّ‬
‫بداية ّمشاريعهم‪ ،‬لذلك ال حاجة لعمل دراسة جدوى‪ّ .‬هذا الكالم يحتاج ّإلىّ‬
‫تفصيل‪ .‬كيف؟ قد يكون صحيحّاً أن الكثير من رجال األعمال لم يعملوا دراسةّ‬
‫جدوى بشكلها التقليدي ولكنهم عملوا لسنوات طويلة في سوق معين قبل أنّ‬
‫يبدأو ّأول ّمشروع ّلهم‪ّ .‬هذه السنوات التي قضوها هي بمثابة تطبيق ّعمليّ‬
‫لدراسة الجدوى‪ّ،‬لكن ما توصلوا إليه في سنوات يمكن أن يصل إليه ّمنّيتبعّ‬
‫منهجية دراسة الجدوى في أيام أو أسابيع‪.‬‬
‫ّ‬

‫‪02‬‬
 ‫ما الذي يمنع الكثير من رواد األعمال من عمل دراسة الجدوى؟‬
‫هناكّالكثيرّمنّاألسبابّالتيّتحولّدونّالقيامّبالعملّالالزم‪ّ،‬لكنّقدّيكونّ‬
‫ةّالمشروعّوالقناعةّالداخليةّبجدواها‪ّ.‬هذاّ‬
‫ّ‬ ‫منّأهمّتلكّاألسبابّهوّالتعلقّبفكر‬
‫النوع ّمن ّالقناعة ّمن ّالصعب ّتغييره ّحتى ّيكون ّاالصطدام ّبالواقع‪ّ .‬مّن ّمّرّّ‬
‫بتجربةّمشروعّرياديّيعلمّهذهّالحقيقةّجيداً‪ّ،‬الّأحدّيريدّأنّيستمعّأليّنوعّ‬
‫من ّأنواع ّاالنتقاد ّوالتثبيط ّخصوصاً ّعندما ّتكون ّفكرة ّالمش ّرّوع ّمغروسة ّفيّ‬
‫النفسّأوّعلىّاألقلّعندماّيكونّدافعّخوضّالتجربةّمتقدّاً‪ّ.‬بعدّخوضّتجربةّ‬
‫غيرّناجحةّبمقياسّالربحّالمالي‪ّ،‬ربماّتتغيرّردةّالفعلّبعدّذلك ّحيالّالكثيرّ‬
‫من ّاألفكار ّالتي ّتط أر ّبين ّالحين ّواآلخر ّوعندها ّيبدأ ّالريادي ّبمعرفة ّالدورّ‬
‫الذيّتلعبهّدراسةّالجدوىّلتفاديّتكرارّاألخطاءّالتي ّمنّالسهلّتفاديها‪ّ.‬منّ‬
‫األسباب ّاألخرى ّهو ّاالغترار ّبوجود ّمشاريع ّقائمة ّناجحة‪ّ .‬قد ّيعتقد ّبعضّ‬
‫المبتدئينّمنّمقدرتهم ّعلىّفعلّنفسّالشيءّولمّيكنّلديهمّفيّالحسبانّأنّ‬
‫تلك ّالمشاريع ّالقائمة ّربما ّنجحت ّبأسباب ّأخرى ّال ّيمتلكونها ّمثل ّالعالقاتّ‬
‫داخلّالسوقّوالتيّقدّتكونّبنيتّعلىّمرّسنواتّطوال‪ّ.‬كلّمشروعّيجبّأنّ‬
‫يدرسّبظروفةّالخاصةّعلىّالرغمّمنّوجودّالقناعاتّالشخصيةّوعلىّالرغمّ‬
‫منّوجودّمشاريعّقائمةّناجحةّقدّتوهمّبأنّكلّاألحالمّسوفّتتحققّبمجردّ‬
‫البداية‪ّ ّ.‬‬

‫الصعوبات التي تواجه من يقوم بالدراسة‪:‬‬

‫أكثر ّما ّيّشكل ّعلى ّالقائمين ّبدراسة ّالجدوى ّهو ّعدم ّوجود ّمعلومات ّكافيةّ‬
‫وموثوقةّإلستخدامهاّفيّالدراسة‪ّ.‬قدّالّيتوفرّمعلوماتّدقيقةّعنّعددّالسكانّ‬
‫أو ّالشريحة ّالمستهدفة ّفي ّمكان ّما‪ّ ،‬أو ّقد ّال ّتتوفر ّمعلومات ّعن ّالسوقّ‬

‫‪01‬‬
‫المستهدفة ّإذا ّكان ّالمشروع ّال ّيستهدف ّكامل ّالقطاع ّوانما ّيستهدف ّسوقّ‬
‫صغيرة ّداخل ّقطاع ّضخم ّكما ّهو ّالحال ّمع ّالمشاريع ّالناشئة‪ّ .‬في ّتلكّ‬
‫الحاالتّتأخذّالعمليةّالتقديريةّحي ّاًزّبسببّاإلضطرارّللجوء ّلهاّمماّينتجّعنهّ‬
‫عدم ّالدقة ّفي ّالتقدير ّالمستقبلي‪ّ .‬أيضّاً ّمن ّالصعب ّتعميم ّنفس ّالفرضياتّ‬
‫التي ّتستخدم ّفي ّمشروع ّ(أ) ّلتطابق ّمشروع ّ(ب)‪ّ ،‬كل ّمشروع ّيعتبر ّحالةّ‬
‫منفصلة ّلها ّظروفها ّالخاصة ّويجب ّأن ّتعدل ّالتقديرات ّالخاصة ّبه ّلتناسبّ‬
‫ظروفه ّفقد ّيتغير ّالطعم ّأو ّالديكور ّأو ّالموقع ّفي ّنفس ّالشارع ّوتتغير ّكلّ‬
‫الحساباتّوالتقديراتّتبعاًّلذلك‪ّ .‬‬

‫ال حاجة لألساليب الرياضية واإلحصائية‪:‬‬

‫عندما تكون الدراسة بصدد مشروع ناشئ‪ ،‬أي مشروع جديد ليس له تاريخ‬
‫مبيعات‪ ،‬فمن غير المّجدي توظيف األساليب الرياضية واإلحصائية للتنبؤ‬
‫بالطلب المستقبلي‪ .‬ذلك لسبب بسيط‪ ،‬ليس هناك معلومات تاريخية يمكن‬
‫استخدامها حيث أن هذه األساليب ال يمكن اللجوء إليها في ظل عدم وجود‬
‫معلومات تاريخية‪ّّ،‬وعندما تتوفر معلومات تاريخية كافية فمن الممكن استخدام‬
‫هذه األساليب للتنبؤ بالطلب‪ّ.‬من أشهر هذه األساليب أسلوب تحليل اإلتجاه‬
‫والذي يبني على المعلومات التاريخية لبناء إتجاه معين للمبيعات المستقبلية‪،‬‬
‫وكذلك أسلوب تحليل االنحدار والذي يستخدم لمعرفة العالقة بين المبيعات‬
‫وكل عنصر من عناصر التكلفة حتى يكون التوقع المستقبلي أكثر دقة‪ّ .‬لكن‬
‫ال يمكن االعتماد على هذه األدوات الرياضية واإلحصائية وحدها‪ ،‬يجب‬
‫استخدامها مع طرق التنبؤ بالطلب التي سيأتي الذكر عليها في الدراسة‬
‫السوقية‪ ،‬باإلضافة إلى ربط التوقعات المستقبلية بالتوجهات في البيئة العامة‬

‫‪00‬‬
 ‫المحيطة بالمشروع متمثلة في التوجهات االقتصادية واالجتماعية الثقافية‬
‫والقانونية والتقنية والتي سوف يكون لها تأثير مباشر أو غير مباشر على‬
‫المشروع‪.‬‬

‫من الفكرة إلى القرار‪:‬‬

‫الخطوات الرئيسية ألي مشروع تجاري ناجح تبدأ باختيار الفكرة المناسبة‪ّ.‬بعدّ‬
‫ذلك يكون العمل على دراسة جدوى الفكرة ّالمطروحة للوصول إلى استنتاجّ‬
‫شامل يّبنى عليه قرار قبول أو رفض تنفيذ هذه الفكرة‪ّ،‬إذا قّبلت الفكرة وتقررّ‬
‫تنفيذها يأتي الدور على كتابة خطة العمل وبعد ذلك تنفيذ هذه الخطة علىّ‬
‫أرض الواقع‪ .‬في هذا الكتاب سيبدأ الحديث بمرحلة اختيار الفكرة حتىّ‬
‫الوصول إلى القرار النهائي حيال جدوى الفكرة المدروسة‪ .‬سوف يأتي الحديثّ‬
‫عن خطة العمل فيّنهاية هذا الفصل فقط وينتهي الكتاب بمرحلة اتخاذ القرارّ‬
‫والتي تأتي قبل مرحلة كتابة خطة العمل‪ّ .‬‬

‫متى نقوم بدراسة الجدوى؟‬

‫تنشأ ّالحاجة ّلدراسة ّالجدوى ّبعد ّوجود ّالفكرة‪ّ ،‬الكثير ّمن ّاألفكار ّتولد ّغيرّ‬
‫مكتملة ّولكن ّمتى ّما ّتوفر ّالحد ّاألدنى ّفي ّالفكرة‪ّ ،‬أي ّوضوحها ّبما ّيكفيّ‬
‫واالقتناع ّالمبدئي ّبها‪ّ ،‬عندها ّتبدأ ّعملية ّدراسة ّجدواها‪ّ .‬من ّالممكن ّخاللّ‬
‫الدراسةّأن ّتبدأ ّالفكرة ّبالتشكل ّويتمّالتعديلّعليها ّفيّأيّمرحلةّمنّمراحلّ‬
‫الدراسةّوهذاّشيءّطبيعيّإلىّأنّتستقرّالفكرةّعلىّشكلّمعينّويتمّالبحثّ‬
‫ّبناء ّعليه‪ّ ،‬لذلك ّفإن ّدراسة ّالجدوى ّتكون ّبعد ّوجودّ‬
‫النهائي ّوكذلك ّالقرار ًّ‬
‫الفكرةّوقبلّكتابةّخطةّالعمل‪ّ .‬‬

‫‪01‬‬
 ‫مراحل دراسة الجدوى‪:‬‬
‫سبقّالحديثّأنّدراسةّالجدوىّتكونّبعدّوجودّالفكرةّوقبلّكتابةّخطةّالعمل‪ّ،‬‬
‫والحديث ّاآلن ّعن ّالخطوات ّالرئيسية ّداخل ّدراسة ّالجدوى‪ّ .‬بعد ّوجود ّالفكرةّ‬
‫يكونّالعملّفيّدراسةّالجدوىّعلىّعدةّمراحل‪ّ،‬كلّمرحلةّتساعدّفيّاتخاذّ‬
‫قرار ّاالستمرار ّللمرحلة ّالتي ّبعدها ّحتى ّيكون ّالوصول ّإلى ّالقرار ّالنهائيّ‬
‫حول ّجدوى ّالمشروع‪ّ .‬الشكل التالي يوضح تتابع الخطوات من الفكرة إلىّ‬
‫القرار النهائي‪ّ .‬‬

‫الفكرة‬

‫الدراسة المبدئية‬

‫الدراسة السوقية‬

‫الدراسة الفنية‬

‫الدراسة المالية‬

‫القرار‬

‫مراحل دراسة الجدوى االقتصادية‬

‫‪02‬‬
 ‫خطة العمل‬

‫ما هي خطة العمل؟‬

‫قدّتوصفّخطة ّالعملّبأنهاّنموذجّمتقدمّتصبّفيه ّمخرجاتّدراسةّالجدوىّ‬
‫ويتمّالتفصيلّفيه ّليشملّجوانبّأخرىّلمّيتمّذكرهاّفيّدراسةّالجدوى‪ّ.‬هذاّ‬
‫النموذجّيحكيّماّالعملّالذيّسيقامّبه‪ّ،‬وكيفّسيقامّبهذاّالعمل‪ّ.‬خطةّالعملّ‬
‫تستخدمّعادةّكوثيقةّخارجيةّلمخاطبةّالجهاتّالتمويليةّبغرضّالحصولّعلىّ‬
‫الدعمّالماليّوجذبّالمستثمرين‪ّ،‬لذلكّفإنّاسلوبّإعدادّهذهّالخطةّيجبّأنّ‬
‫يتناسب ّمع ّنفس ّاللغة ّالتي ّيستخدمها ّالمصرفيون ّأو ّالمستثمرونّ‬
‫"المتخصصون"‪ّ .‬وعليه ّفإن ّعملية ّكتابة ّالخطة ّيقوم ّبه ّعادة ّمحترفونّ‬
‫متخصصون ّفي ّكتابة ّخطة ّالعمل ّويّفضّل ّأن ّيطلب ّالباحث ّالمساعدة ّفيّ‬
‫إعدادهاّمنّشخصّيتقنّكتابتها‪ّ .‬‬

‫الفرضيات األساسية‪:‬‬
‫أهم جزء في خطة العمل هو الفرضيات التي تبنى عليها توقعات المبيعاتّ‬
‫خالل عمر المشروع‪ ،‬وعليها تّبنى باقي أجزاء خطة العمل‪ ،‬ويقع هذا الجزءّ‬
‫ضمن الدراسة السوقية ثم ينتقل إلى الدراسة المالية‪ .‬هذه الفرضيات تمّ‬
‫الً من دراسة الجدوى‪ ،‬وهي التي بنيت عليها باقي أجزاء دراسةّ‬
‫استسقائها أص ّ‬
‫الجدوى أيضّاً‪.‬‬

‫دراسة الجدوى أهم من خطة العمل‪:‬‬

‫نعم دراسة الجدوى أهم من خطة العمل‪ ،‬طالما أن ّالفرضيات التي تّبنى عليهاّ‬
‫‪02‬‬
‫خطة العمل‪ ،‬هي مأخوذة من دراسة الجدوى فهذا يجعل دراسة الجدوى أكثرّ‬
‫أهمية من خطة العمل‪ .‬قد تتوفر أفضل خطة عمل ولكن لمشروع غير مجديّ‬
‫أساسّاً‪ ،‬لذلك دراسة الجدوى هي الجزء الذي يجب أن يّركّز علية صانع القرار‪ّ،‬‬
‫أمّا خطة العمل على الرغم من أهميتها إال أن القرار قد قضي من قبل‪ ،‬وماّ‬
‫تبقى فقط هو بعض الحرفية في طريقة كتابة الخطة‪ّ .‬‬

‫اختالف المسميات!‬
‫منّالمالحظّفي العالم العربي ّأنّهناك تداخل كبير فيّاستخدامّمصطلحيّ‬
‫دراسة الجدوى وخطة العمل حيث تّستخدم كمترادفات ّفي ّكثير ّمن ّاألحيان‪ّ،‬‬
‫والغالب أنه يطلق مسمى دراسة الجدوى على خطة العمل‪ ،‬بينما في العالمّ‬
‫الغربي فإنّالمصطلحّالشائعّاالستخدامّهوّمصطلحّخطة العمل ّوالذيّيعنيّ‬
‫ضّمنّاًّوجودّدراسةّجدوىّبنيتّعليهاّخطةّالعمل‪ّ.‬كذلكّيالحظّأنّالكثير منّ‬
‫الكتب العربية التي تحمل عنوان دراسة الجدوى هي بالفعل تذهب إلى أبعد منّ‬
‫دراسة الجدوى لتشمل خطة العمل وعدم الفصل بين األمرين قد يسبب إشكالّ‬
‫كبير لدى رائد ّاألعمال ّالذي ّيكون ّفي ّأغلب ّاألحوال بحاجة للتركيز علىّ‬
‫دراسة الجدوىّوفهمها بشكل أكبر من كتابة خطة العمل‪.‬‬

‫‪01‬‬
 ‫الفصل الثاني‬
‫األفكار والفرص‪ :‬أي مشروع يبدأ بفكرة‬

‫ّ‬

‫ّ‬
‫ّ‬

‫ّ‬

‫‪01‬‬
 ‫الفكرة أوال ثم دراسة الجدوى‪:‬‬
‫قبل ّالحديث ّعن ّدراسة ّالجدوى‪ّ ،‬ال ّبدّمن ّوجود ّفكرة ّ(منتجّأو ّخدمة)ّليتمّ‬
‫دراستها‪ّ ،‬تم ّتقديم ّهذا ّالفصل ّليتناول ّبعض ّالجوانب ّالمتعلقة ّبوالدة ّالفكرةّ‬
‫وتقييمها ّالمبدئي ّقبل ّالدخول ّفي ّلّبّ ّموضوع ّدراسة ّالجدوى ّفي ّالفصولّ‬
‫األربعةّالتيّتليّهذاّالفصل‪ّ.‬الّيمكنّالعملّعلىّدراسةّالجدوىّحتىّتوجدّ‬
‫فكرة‪ّ ،‬وعند ّوجودها ّيبدأ ّالعمل ّبسلسلة ّمن ّاإلجراءات ّوالخطوات ّالمتتابعةّ‬
‫لتقييمّمدىّجدوىّالفكرةّالمطروحة‪ّ،‬لذلكّهلّهناكّفكرةّليتمّدراسةّجدواها؟ّأمّ‬
‫الّيزالّاألمرّفيّمرحلةّالبحثّعنّفكرة؟ّأمّهلّهناكّالكثيرّمنّاألفكارّالّ‬
‫يّعلم ّما ّاألفضل ّمنها؟ ّهذا ّالفصل ّيتناول ّبعض ّالمواضيع ّالتي ّتتعلق ّبهذهّ‬
‫المرحلة‪ّ،‬مرحلةّوالدةّالفكرة‪ّ .‬‬

‫هل هناك فكرة جيدة وفكرة سيئة؟‬

‫بالتأكيد ّهناك ّالكثير ّمن ّاألفكار ّالجيدة ّوأكثر ّمنها ّاألفكار ّالسيئة‪ّ ،‬لكنّ‬
‫المشكلةّتكمنّفيّعدمّالقدرةّفيّالتعرفّعلىّاألفكارّالجيدةّبنفسّالسهولةّ‬
‫التي ّمن ّالممكن ّأن ّيتم ّالتعرف ّفيها ّعلى ّاألفكار ّالسيئة‪ّ .‬يقصد ّباألفكارّ‬
‫السيئة ّتلك ّاألفكار ّالمكررة ّوالتي ّيكون ّالسوق ّمتشبع ّبها ّإلى ّدرجة ّأنها ّالّ‬
‫تستحق ّعناء ّتنفيذها‪ّ .‬التكرار ّوالتسابق ّعلى ّالحد ّاألدنى ّيجعل ّال ّمجالّ‬
‫لإلبداع‪ّ ،‬بلّيخلقّجوّمنّالتقليد‪ّ ،‬وبالتاليّهامشّالربحّالضعيفّللمتنافسينّ‬
‫من ّجهة ّوقلة ّالتنوع ّبالنسبة ّللمستهلكين ّمن ّجهة ّأخرى‪ّ .‬األفكار ّالجيدةّ‬
‫ّرواد ّاألعمال ّحيثّ‬
‫بالمقابل ّهي ّالتي ّيكون ّفيها ّنوع ّمن ّالمخاطرة ّمن ّقّبل ّ‬
‫يكون ّالهدف ّتقديم ّشيء ّجديد ّغير ّموجود ّبالسوق ّوبالمقابل ّالحصول ّعلىّ‬
‫عائدّماديّأعلى‪ّ.‬هذهّاألفكارّيصعبّالتنبؤّبهاّألنهاّتخرجّعنّالمألوف‪ّ.‬فيّ‬

‫‪01‬‬
‫عام ّ‪ّ 6111‬ومع ّنزول ّجهاز ّاآليفون ّفي ّاألسواق ّكان ّمجلس ّإدارة ّشركةّّ‬
‫نوكياّينتظرّوصولّشحنةّبريديةّللهاتفّالذكيّاآليّفونّ(‪ّ)enohPi‬حيثّ‬
‫كان ّيطلب ّالمدراء ّالتنفيذيون ّمبلغ ّ‪ّ 611‬مليون ّدوال اًر ّلبحث ّوتطوير ّجهازّ‬
‫مشابه ّلهّلمواكبته ّإالّأنّرئيسّمجلسّاإلدارة ّطرحّسؤالّعنّالحصةّالسوقيةّ‬
‫لهذاّالجهازّالجديدّوكانتّاإلجابةّأنّجهازّاآليفونّالجديدّليسّلهّأيّحصةّ‬
‫سوقية ّفي ّحينه‪ّ ،‬وعليه ّرفض ّالموافقة ّعلى ّدفع ّهذا ّالمبلغ ّ(‪ّ 611‬مليونّ‬
‫دوالر)‪ّ .‬ال ّيخفى ّمالذي ّحصل ّبعد ّذلك ّ ّوما ّآلت ّإليه ّهذه ّالشركة ّالعمالقةّ‬
‫ّويتبينّمنّهذاّأنهّليسّمنّالسهلّالحكمّعلىّالكثيرّمنّاألفكارّالجديدةّعلىّ‬
‫الرغمّمنّأنّلهذهّالشركةّالعمالقةّالقدرةّللقيامّبمزيدّمنّالبحثّواالستقصاء‪ّ .‬‬

‫بعض األفكار يحكم عليها بالفشل وتنجح! ّ‬

‫في ّنهاية ّالثمانينات ّالميالدية ّقدمت ّشركة ّإيرون ّ(‪ّ )Aeron‬كرسي ّمكتبيّ‬
‫فيّالصورة ّ(الصفحةّالتالية) ّولكنّقوبلّهذاّ‬
‫ّ‬ ‫بتصميمّأنيقّوعمليّجديدّكماّ‬
‫المنتجّالجديدّبالرفضّمنّالخبراءّوالمسؤولينّفيّالشركاتّالذينّيقومونّعادةّ‬
‫بشراءّكمياتّكبيرةّمنّالمقاعد ّالمكتبيةّللجهاتّالتيّيعملونّبها‪ّ.‬كانّشكلّ‬
‫التصميم ّالجديد ّمغاير ّلما ّكان ّمألوفاً ّفي ّحينه‪ّ ،‬ولذلك ّلم ّيتم ّقبوله ّإال ّأنّ‬
‫تصميمّالعاملينّعلىّتقديمه ّلمّيهتز ّعلىّالرغمّمنّالتقاريرّالسوقيةّاألوليةّ‬
‫التيّلمّتعطّ ّأيّمؤشرّمبدئيّلالستجابة‪ّ.‬بعدّسنتينّأوّأكثرّبقليل ّمنّطرحّ‬
‫المنتجّبشكلّمحدودّبدأتّعالماتّالقبولّتظهرّبعدّاستخدامهّمنّقبلّبعضّ‬
‫المستهلكين ّوتدريجيّاً ّتنامى ّالطلب ّعلى ّهذا ّالمنتج ّحتى ّأصبح ّهو ّاألكثرّ‬
‫ّوأناق ّةً ّفي ّمكاتب ّالشركات ّالكبرى‪ّ .‬ربما ّتّواجه ّبعض ّاألفكار ّالجيدةّ‬
‫مبيعاً ّ‬
‫شيء ّمشابه ّوال ّيبقى ّمن ّيؤمن ّبالفكرة ّسوى ّصاحبها‪ّ ،‬ربما ّمهما ّيقضيّ‬

‫‪01‬‬
‫الباحثّمنّجهدّفيّالبحثّوّالدراسةّيجدّعكسّماّيؤمنّبهّإالّأنّالقناعاتّ‬
‫الداخليةّهيّماّتدفعهّلالستمرار‪ّ.‬الدرسّالمستفادّهوّأنهّيقعّعلىّعاتقّرائدّ‬
‫األعمال ّتقدير ّهذه ّالمسائل ّ ّومعرفة ّمقدرته ّعلى ّاالستمرار ّفي ّظل ّالمواردّ‬
‫التيّيملكهاّمعّالعلمّبأنهّعندماّتتبنىّالشركاتّالكبرىّتقديمّمنتجّاًّجديدّاًّفإنّ‬
‫لديها ّالقدره ّعلى ّتحمّل ّأعباء ّالبحث ّوالتطوير ّواالنتظار ّحتى ّينجح ّالمنتجّ‬
‫مول ّمنّ‬
‫وهذا ّقد ّال ّيكون ّعليه ّالحال ّعندما ّيكون ّالعمل ّفردي ّوغير ّمّ ّ‬
‫صناديقّاستثماريةّجريئة‪ّ .‬‬

‫ّ‬

‫هل الفكرة مناسبة بالنسبة لي؟ ّ‬

‫هناك الكثير من األفكار الجيدة في حد ذاتها ولكنها قد ال تناسب شخصّ‬
‫بعينه‪ّ .‬من ّالحكمة ّأن يسأل رائد ّاألعمال ّهل فكرة ّالمشروع ّتعتبر ّمناسبةّ‬
‫ّوجيدة بالنسبة له ّوليس فقط جيدة في حد ذاتها‪ّ.‬نجاحّبعضّاألفكارّوانتشارهاّ‬
‫بينّالناسّليسّسبباًّكافياًّتجعلّمنّالشخصّيدعّكلّماّبينّيديهّويتجهّلها‪ّ.‬‬
‫هناكّالكثيرّمنّالعواملّالهامةّتدخلّفيّمعادلةّاختيار ّالفكرة‪ّ .‬وجدتّبعضّ‬
‫الدراسات ّأن ّمن ّأهم ّأسباب ّنجاح ّالمشاريع ّوجود ّالشغف ّلفكرة ّالمشروع‪ّ.‬‬
‫الشغفّلفكرةّالمشروعّهوّالمحركّوالدافعّالحقيقيّللتطويرّالمستمرّواإلبداعّ‬
‫التيّيتعرضّلهاّرائدّاألعمال ّيوماً ّبعدّيومّ‬
‫ّ‬ ‫وتجاوزّالعوائقّوحاالتّاإلحباط ّ‬
‫فيّرحلةّبناءّمشروعه ّّوعلىّالرغمّمنّأنّإكتشافّالشغفّالحقيقي ّأم اًرّليسّ‬

‫‪12‬‬
‫بذات ّالسهوله ّلكنه ّبالفعل ّيستحق ّعناء ّالبحث‪ّ .‬الكثير ّمن ّالناس ّيقضيّ‬
‫سنواتّوهوّينتقلّمنّوظيفةّإلىّأخرىّأو ّمنّمشروعّإلىّآخرّقبلّأنّيجدّ‬
‫ضالته ّومتى ّما ّوجدها ّأبدع ّونجح‪ّ .‬قد ّيكون ّمن ّالمجدي ّعمل ّاختباراتّ‬
‫اكتشاف ّالميول ّالمهنية ّوالقدرات ّالشخصية‪ّ ،‬ومع ّذلك ّفإن ّخوض ّالتجاربّ‬
‫والتغيير ّتعتبر ّمن ّضروريات ّالبحث‪ّ .‬في ّمقال ّبعنوان ّ"كيف ّتجد ّشغفّ‬
‫حياتك" ّللكاتب ّجون ّماكسويل ّيطرح ّالكاتب ّبعض ّاألسئلة ّفيه ّللتأمل ّلربماّ‬
‫تّعين ّفي ّعملية ّالبحث ّعن ّالشغف ّالحقيقي‪ّ .‬يستطيع ّأي ّشخص ّأن ّيطرحّ‬
‫هذه ّاألسئلة ّعلى ّنفسه ّبين ّالحين ّواآلخر ّفي ّظل ّالعمل ّوالبحث ّوالتجربةّ‬
‫سعيّاًّلمعرفةّذلكّالشغفّالحقيقيّالذيّربماّيكونّهوّعاملّالنجاحّاألول‪ّ ّ.‬‬
‫األسئلةّحسبّماّوردتّفيّالمقال‪ّ :‬‬
‫‪ ‬ماّهوّالشيّالذيّتجيدهّبشكلّطبيعيّلدرجةّأنّالناسّيشيدونّبك؟‬
‫الًّلدرجةّأنكّلنّتحتاجّأنّتعملّمجددّاً‪ّ،‬ماذاّستفعل؟‬
‫‪ ‬لوّورثتّما ّ‬
‫‪ ‬ماّهيّالهواياتّالتيّمارستهاّعبرّالسنين‪ّ،‬ولماذا؟‬
‫‪ ‬عندماّيطلبّمنكّأحدّالنصيحة‪ّ،‬ماذاّيطلبّمنك؟‬
‫‪ ‬ماّالشيءّالذيّتفعلهّأكثرّمنّأيّشيءّآخر؟‬
‫‪ ‬ماّهوّالشيءّالذيّيثيرّفضولك؟ ّ‬

‫الفكرة تنادي األخرى! ّ‬

‫أحيانّاً قد تقود فكرة متواضعة إلى أفكار أخرى أكثر مالئمة ولكن ال يمكنّ‬
‫الً في عمليةّ‬
‫التجاره‪ّ .‬االنتظار طوي ّ‬
‫ّ‬ ‫اكتشاف ذلك إال بعد الدخول في ميدان‬
‫البحث بحجة الحصول على فكرة استثنائية قد يعيق منّعملّأيّشيء‪ّ.‬إذا لمّ‬
‫توجد فكرة إستثنائية فليس من الخطأ البدء بما هو أقل منها‪ّ.‬بمجرد الدخول فيّ‬
‫‪11‬‬
‫التجاره يكتشف الريادي خفايا وأسرار لم يكن ليعلمها من خالل البحثّ‬
‫ّ‬ ‫عالم‬
‫والنظر من الخارج‪ّ .‬بعض التجارب تكون قيمتها المعرفية أكبر بكثير منّ‬
‫بعض المكاسب المالية‪ّ ،‬هناك ما يسمّى بمبدأ الممر)‪ّ (Corridor Principle‬‬
‫وهو يعني أنهّمنّغيرّالممكنّرؤيةّاألبواب المفتوحه على طول الممر حتىّ‬
‫يكون ّالدخول ّفي الممر والتقدم ّفيه‪ّ ،‬بعد التقدم لخطوات في الممر ّتظهرّ‬
‫األبواب المفتوحه التي ال يمكن رؤيتها من بعيد أو من الخارج‪ّ ،‬كذلك الفرصّ‬
‫التجارية ال يمكن رؤيتها من بعيد أو من خارج السوق‪ ،‬ولكن بعد بداية العملّ‬
‫التجاري والتواجد داخل السوق تتهيأ رؤيتها بوضوح ‪،‬وتكون الظروف مهيأةّ‬
‫لإلستفادة منها‪ .‬يقول ديفيد لينش ّ(مخرج وكاتب) أن األفكار تأتي كاصطيادّ‬
‫السمك‪ ،‬إذا التقطت السنارة سمكة فانتظر حتى تلتقط األخرى ثم التي تليهاّ‬
‫وهكذا حتى يكتمل العمل إما بكتاب أو بلوحة فنية‪ّ ،‬كذلك في ريادة األعمالّ‬
‫بعض أفكار المشاريع تولد غير مكتملة‪ ،‬ومع التصميم والعزم في العملّ‬
‫والبحث ّوالتطوير تتطور الفكرة البدائية لتصبح مشروعاً ّعصريّاً ّمتكامالًّ‬
‫وناجحّاً‪ ،‬المهمّالبداية‪.‬‬

‫من أين نحصل على األفكار؟ ّ‬

‫الخبرةّالعمليةّهيّبالّشكّالمصدرّاألولّللكثيرّمنّاألفكارّالتجارية‪ّ.‬إذاّلمّ‬
‫يكن ّالريادي ّعلى ّاحتكاك ّبالواقع ّوفي ّحال ّاطالع ّمستمر ّعلى ّالظروفّ‬
‫المحيطة ّبهّوالمشاكل ّالتي ّيواجهها ّالناسّفكيف ّيستطيع ّأن ّيأتي ّباألفكار؟ّ‬
‫العملّالوظيفي‪ّ،‬الممارسةّالتجارية‪ّ،‬اإللتقاءّبالخبراء‪ّ،‬وحضورّالمؤتمراتّكلهاّ‬
‫تصبّفيّبناءّالخبرةّالتيّتّمكّنّمنّإقتناصّالفرصة ّالمناسبة‪ّ.‬علىّالنقيضّ‬
‫منّذلك‪ّ،‬العيشّفيّعزلةّعنّالواقعّوالبعدّعنّالناسّالّيساعدّفيّالتعرفّ‬

‫‪10‬‬
‫على ّالحاجات ّوالمشاكل ّالتي ّتحتاج ّإلى ّحلول‪ّ .‬أيضّاً ّمن ّالمصادر ّالمهمةّ‬
‫للحصولّعلىّاألفكارّالعالقاتّالشخصية‪ّ.‬العالقاتّالشخصيةّلهاّدورّكبيرّ‬
‫فيّالتعرفّعلىّالفرصّالتجاريةّوخصوصّاًّتلكّالتيّتكونّمعّرجالّاألعمالّ‬
‫والمسّؤّولينّفيّالمؤسساتّوالشركاتّالذيّهمّعلىّاحتكاكّمباشر ّباألعمالّ‬
‫ولديهمّإطّالعّعلىّالظروفّالمحيطةّمنّزاويةّأخرىّومنّمكانّآخر‪ّ.‬هؤالءّ‬
‫األشخاص ّممكن ّأن ّيقترحوا ّفكرة ّّوأن ّيقدموا ّدعمّاً ّمتنوعّاً ّمتى ّما ّوجدواّ‬
‫شخصّصاحبّكفاءةّوذوّثقة‪ّ .‬‬

‫التطورات في ريادة األعمال‪ّ :‬‬

‫حسب أحد الدراسات لمرصد ريادة األعمال العالمي‪ ،‬في عام ‪ 2010‬كانّ‬
‫هناك شخص واحد من بين كل ثالثة عشر شخص من القوة العاملة فيّ‬
‫الواليات المتحده يّصنّف على أنه رائد أعمال‪ّ .‬في عام ‪ 2013‬تغيرت هذهّ‬
‫النسبة وأصبحت من بين كل ثماني أشخاص ريادي واحد‪ ،‬وهذه زيادة بنسبةّ‬
‫‪ %31‬تقريبّاً‪ّ .‬يمكنّالقول أنه من المتوقع أن تكون هذه النسبة قد زادت فيّ‬
‫وقت كتابة هذا الكتاب ومن المتوقع أن تزيد خالل السنوات القليلة القادمة‪ .‬منّ‬
‫أسباب هذه الزيادة‪ :‬التسهيالت والتطورات التقنية التي تجعل من الممكن للفردّ‬
‫أن يستقل ويعمل لحسابه حيث أن الكثير من األعمالّأصبحّمنّالممكنّالقيامّ‬
‫بها من بعد أو من المنزل ّومن ّالممكن ّأيضاً ّالوصول ّإلى ّعدد ّأكبر ّمنّ‬
‫العمالء‪ .‬إذا كان ّهذاّهو الحال في أحد الدول المتقدمة فإن الدول التي تسيرّ‬
‫نحو التقدم االقتصادي والتقني سوف يجري لها ما يجري لتلك ّالدولة‪ّ .‬ماّ‬
‫نشهده اليوم من توجه نحو ريادة األعمال في الوطن العربي ودول الخليجّ‬
‫بالتحديد خير دليل على ذلك حيث يالحظ تزايد عدد حاضنات األعمالّ‬

‫‪11‬‬
‫والجهات الداعمة ّوالمعاهد والمكاتب الطالبية لريادة األعمال في الجامعات‪ّ.‬‬
‫كل من كان يرغب في ّبداية مشروعه الخاص في الماضي قد يجد السنواتّ‬
‫القادمة أكثر الفترات خصوبة لدعم رواد األعمال وعلى أصعدة متعددة‪.‬‬

‫الظروف اإلقتصادية الصعبة واألفكار المناسبة‪ّ :‬‬

‫قد يقول البعض إن تراجع االقتصاد بسبب انخفاض أسعار النفط ال يجعل‬
‫الوقت مناسبّاً لبدء أي مشروع تجاري‪ .‬هذا ليس على اإلطالق‪ .‬ال شك أن‬
‫تراجع اإلقتصاد يؤثر على بعض المشاريع‪ّ،‬ولكن في نفس الوقتّيفتح المجال‬
‫لفرص أخرى ال تنشط إال في أوقات التراجع اإلقتصادي‪ .‬عندما يتراجع‬
‫االقتصاد‪ ،‬يتوجه المستهلكين للمنتجات منخفضة السعر أو المنتجات التي‬
‫بتأثره بحالة االقتصاد‬
‫تساعد على التوفير‪ّ.‬بحكم أن سلوك األشخاص يتغير ّ‬
‫فإن الممارسات التجارية تتغير‪ّ،‬إذا كان في الظروف اإلقتصادية الجيدة يميل‬
‫الكثير من األشخاص إلى االستبدال والتجديد‪ ،‬فإن في الظروف االقتصادية‬
‫الصعبة يميل هؤالء األشخاص إلى البحث عن طرق لصيانة واطالة العمر‬
‫التشغيلي لمقتنياتهم‪ .‬ربما أيضاً ّتحفز الظروف االقتصادية الصعبة على‬
‫التوجه نحو التعليم والتدريب لتحسين الدخل‪ .‬أحد األمثلة للشركات التي نجحت‬
‫بسبب الظروف االقتصادية السيئة وليس العكسّشركة اوبر والتي نجحت في‬
‫خضم األزمة االقتصادية العالمية عام ‪ 2008‬وذلك بسبب حاجة سائقي‬
‫سيارات األجرة لدخل إضافي األمر الذي اضطرهم لالشتراك مع هذه الشركة‬
‫وكونت قاعدة قوية تستطيع أن‬
‫واالسهام في نجاحها‪ .‬بعد أن تأسست الشركة ّ‬
‫الً عن ذلك‪ ،‬هناك الكثير‬
‫تستمر حتى بعد عودة االقتصاد للنمو مجددّاً‪ .‬فض ّ‬
‫من القطاعات لم تأخذ حظها من اإلهتمام حتى اآلن بسبب إرتفاع أسعار‬

‫‪12‬‬
‫النفط خالل السنوات الماضية وعدم وجود الحاجة الملحة الستغاللها‪ّ ،‬لذلكّ‬
‫فإنها ستكون بال شك محل للنظر واالهتمام وهي مليئة بالفرص الال محدودة‪ّ.‬‬
‫يمكنّالقول أن األفكار المناسبة تتغير بتغير الظروف اإلقتصادية ّوعندّاختيارّ‬
‫األفكار ّالتجارية ّيلزم األمر شيئّاً من البحث ّباعتبار ّالتوقيت في الحالةّ‬
‫االقتصادية‪.‬‬
‫ّ‬
‫ماهي ميزتك التنافسية؟‬
‫منّغيره‪ّ،‬‬
‫ّ‬ ‫الًّ‬
‫الميزةّالتنافسيةّهيّماّتجعلّالعمالءّيتوجهونّلمشروعّأوّمنتجّبد ّ‬
‫بسبب ّهذه ّالميزة ّالتي ّيجدونها ّفي ّالمشروع ّأو ّالمنتج ّوال ّيجدونها ّلدىّ‬
‫يارة‪ّ،‬هلّكانّالعاملّالحاسمّفيّ‬
‫رّآخرّمرة ّقمتّفيهاّبشراءّس ّ‬
‫ّ‬ ‫المنافسين‪ّ.‬تذكّ‬
‫اختياركّهوّالسعر‪ّ،‬أمّخدماتّماّبعدّالبيع‪ّ ،‬أمّالضمان‪ّ،‬خياراتّالدفع‪ّ ،‬أمّ‬
‫أي ّميزةّأخرى؟ ّنجحّتي ّدي ّبانك ّ(‪ّ)TD Bank‬في ّأمريكاّالشماليةّبسببّ‬
‫توفيره ّلساعات ّعمل ّأطول ّحيث ّيتمكن ّالعمالء ّمن ّزيارة ّالبنك ّمساء ّبعدّ‬
‫ّ‬
‫االنتهاء ّمن ّأعمالهم‪ّ .‬الميزة ّالتنافسية ّالتي ّيصعب ّاستنساخها ّمن ّقبلّ‬
‫المتنافسين‪ّ ،‬هي ّما ّيضمن ّاستم اررية ّالمشروع ّبنفس ّالنجاح ّالمتوقع ّله‪ّ .‬إذاّ‬
‫كانّمنّالسهلّعلىّأيّمنافسّأنّيصنعّأوّيقدمّنفسّماّيقدمهّالمشروعّفإنهّ‬
‫بمجردّمالحظةّنجاحه‪ّ،‬سرعانّماّيدخلّمنافسونّجددّفيّالسوقّليقدمواّنفسّ‬
‫عّأوّقدّيكونّمجاورّتمامّاًّللمشروعّ‬
‫ّّاً‬ ‫الشيءّفيّنفسّالمنطقةّأوّفيّنفسّالشار‬
‫الجديد‪ّ.‬بالتاليّتتضحّأهميةّالبحثّعنّميزةّتنافسيةّتجعلّمنّالصعبّعلىّ‬
‫المنافسينّالقيامّبنفسّالعملّعلىّاألقلّلفترةّكافيةّبعدّبدايةّالمشروع‪ّ .‬‬
‫ّ‬

‫‪12‬‬
 ‫الفكرة والتنفيذ‪:‬‬
‫كما أن معرفة جدوى المشروع مهمة فإن التنفيذ الجيد ال يقل أهمية‪ .‬الفكرةّ‬
‫الجيدة هي فقط نصف اللغز وما تبقى يجب أن يؤخذ بجدية وفي حال عدمّ‬
‫القدرة على التنفيذ الجيد فال بأس من االستعانة بالشركاء الذين لديهم مقوماتّ‬
‫تكمل النقص في بعض النقاط أو الجوانب ّالتي ّال ّيملكها ّصاحب ّفكرةّ‬
‫المشروع‪ّ .‬متى ما ّوجد الفريق الجيد المتناسق فإن كل طرف يكمل النقصّ‬
‫الموجود لدى اآلخر‪ .‬بعض الشراكات قد تّسهل الوصول إلى أسواق ال يمكنّ‬
‫وصولها إال من خالل قيام هذه الشراكات‪ .‬تقول الحكمة الصينية ّ"من السهلّ‬
‫أن تبدأ مشروع تجاري ولكن من الصعب أن تبقية مفتوحّاً"‪ .‬هذه حقيقة‪ ،‬ربما الّ‬
‫يّشكل على ّرائد ّاألعمال ّتوفير ّالموارد ّالالزمة من مال وموظفين وتجهيزاتّ‬
‫لتأسيس المشروع‪ ،‬لكن إدارة هذه الموارد والمحافظة عليها لتحقيق النجاحّ‬
‫المرجو قد يكون أم ار في غاية الصعوبة‪ .‬عليه ال يكتفى بالفكرة الجيدة لتتحققّ‬
‫الجدوى المرجوه بل ال بد من النظر في قضية التنفيذ والتعامل معها بنفسّ‬
‫درجة الحرص المتمثل في عملية دراسة الجدوى‪.‬‬
‫ّ‬
‫الدخول المبكر في السوق‪:‬‬
‫الً ّفيّأيّسوقّلهّميزةّوعليهّضريبة‪ّ.‬أمّاّماّيميزهّهو ّفرصةّعدمّ‬
‫الدخولّأوّ‬
‫وجودّمنافسينّوالتحكمّفيّالسعرّواختيارّالموقعّالمناسبّوبالتاليّتحقيقّربحّ‬
‫ولكنّبالطبعّهذاّلنّيكونّإالّإذاّنجحتّتلكّالفكرةّالجديدة‪ّ ،‬لذلكّفإنّ‬
‫ّ‬ ‫عالي‪ّ،‬‬
‫دفعّهيّالخسارةّالمحتملةّالتيّترافقّتقديمّأيّمنتجّجديد‪ّ.‬‬
‫ّ‬ ‫الضريبةّالتيّربماّتّ‬
‫الفترة ّالمناسبة ّللدخولّفيّأيّسوقّتكونّبعدّنشأته ّوالتأكدّمنّقبولّالناسّ‬
‫ّ‬
‫لذلك ّالمنتج ّالجديد‪ّ .‬يتسارع ّالمتنافسون ّبعد ّذلك ّللدخول ّفي ّالسوق ّسواءّ‬

‫‪11‬‬
‫بالتقليدّأوّبالتطويرّحتىّيصلّالسوقّإلىّدرجةّكافيةّمنّالتشبعّبالمنافسين‪ّ،‬‬
‫الً ّمهمّاً ّفي ّنجاح ّالمشروع ّحيث ّأنّ‬
‫بالتالي ّفإن ّالدخول ّمبك ّاًر ّيكون ّعام ّ‬
‫الدخولّالمتأخرّيعرضّالمشروعّللمنافسةّالشرسةّالتيّربماّيفشلّالمشروعّفيّ‬
‫مواجهتهاّأوّعلىّاألقلّالّيكونّفيهاّمردودّيقابلّعناءّالدخولّفيّالسوق‪ّ .‬‬

‫األفكار والفرص‪:‬‬
‫األفكار ّالتجارية ّال ّتعد ّوال ّتحصى‪ّ .‬محل ّبيع ّمالبس ّيعتبر ّفكرة‪ّ ،‬مغسلةّ‬
‫سيارات ّتعتبر ّفكرة‪ّ ،‬ورشة ّحدادة ّتعتبر ّفكرة‪ّ ،‬بناءّموقعّإلكترونيّأو ّتطبيقّ‬
‫ّواألمثلة ّعلى ّذلك ّكثيرة‪ّ .‬لكنّ‬
‫يعتبر ّفكرة‪ّ ،‬تقديم ّختراع ّجديد ّيعتبر ّفكرة‪ّ ،‬‬
‫السؤال ّهو‪ّ :‬أي ّهذه ّاألفكار ّيعتبر ّفرصة ّحقيقة ّمن ّوجهة ّنظر ّالمستثمرّ‬
‫الهادف ّللربح؟ ّتختلف ّالفرص ّفي ّتعريفها ّعن ّاألفكار ّفي ّكونها ّهي ّتلكّ‬
‫ارّهذهّالمشكلةّواستمرارّ‬
‫ّ‬ ‫األفكارّالتيّتحلّمشكلةّوتشيرّالظروفّإلىّاستمر‬
‫وجودّالحاجةّلتوفيرّحلّلهاّفيّالمستقبل‪ّ.‬بجانبّذلكّيجبّأنّيكونّتوقيتّ‬
‫الدخول ّفي ّسوق ّبعينة ّمناسبّاً ّحيث ّأن ّالدخول ّالمتأخر ّفي ّسوق ّمزدحمةّ‬
‫بالمتنافسينّلتقديمّمنتجّأوّخدمةّتقليديةّالّيعتبرّفرصةّحقيقة‪ّ.‬عندماّينجحّ‬
‫الً ّكبي ّاًرّعليهّ‬
‫منتجّجديدّويكونّهوّباكورةّنشوءّسوقّجديدةّبعدّأنّيشهدّإقبا ّ‬
‫فإن ّالفرصة ّتكون ّمتاحة ّألولئك ّالذي ّهم ّعلى ّاستعداد ّللّحاق ّبتلك ّالشركةّ‬
‫الرائدة ّالتي ّقدّمت ّذلك ّالمنتج ّالغير ّتقليدي‪ّ .‬شيئّاً ّفشيئاً ّحتي ّيتشبع ّالسوقّ‬
‫بالمتنافسينّالذيّالّيدعّأيّمجالّلدخولّمنافسّآخرّوانّحصلّفالّبدّمنّ‬
‫خروجّآخر‪ّ.‬علىّالمقابلّمنّذلك‪ّ،‬فإنّاألفكارّهيّكل ّما ّالّينطبقّعليهاّ‬
‫تلك ّالمواصفات ّالتي ّتتميز ّبها ّالفرصّالحقيقية‪ّ.‬األفكار ّال ّتعد ّوال ّتحصىّ‬
‫وهي ّعلى ّعكس ّالفرص ّالحقيقية ّالتي ّتعتبر ّمحدودة ّولها ّتاريخ ّصالحيةّ‬

‫‪11‬‬
 ‫يجبّأنّينظرّإليهّقبلّالدخولّفيّأيّسوق‪ّ.‬يقولّالمستثمرّبلّقروسّ( ‪Bill‬‬
‫‪ّ)Gross‬بأنّموقعّيوتيوبّنجحّبسببّأنهّقّدّمّفيّعامّ‪ّ6110‬عندماّتطورتّ‬
‫وانتشرتّالبنيةّالتحتيةّلشبكةّاالتصاالتّفيّالوالياتّالمتحدهّوبعدّأنّتوفرتّ‬
‫حلول ّلمشاكل ّتقطع ّصور ّالفيديو ّالتي ّكانت ّموجوده ّقبل ّذلك ّبسنوات‪ّ .‬لوّ‬
‫خرجتّهذهّالشركةّقبلّذلكّالتوقيتّبسنواتّقليلةّلحدثّلهاّكماّحدثّمعّ‬
‫شركةّزدّدوتّكمّ(‪ّ)Z.COM‬التيّقدمتّنفسّالخدمةّقبلّذلكّبسنواتّقليلةّ‬
‫فقط ّولم ّتستمر ّفي ّالسوق‪ّ .‬المستثمر ّالذي ّيهدف ّإلى ّربح ّجيد ّيكون ّهدفهّ‬
‫البحث ّعن ّفرصة ّحقيقية ّوال ّيلتفت ّلتلك ّاألفكار ّالتقليدية ّالتي ّتزدحم ّبهاّ‬
‫األسواق‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪11‬‬
 ‫معايير التقييم المبدئية لألفكار‬

‫لن يكون الحديث هنا عن جميع عناصر الدراسة المبدئية‪ ،‬ولكن يّكتفى ببعضّ‬
‫المؤشرات المبدئية لتقييم األفكار ثم يكون االنتقال مباشرة في الخطواتّ‬
‫الرئيسية لدراسة الجدوى في الفصول التالية‪ .‬الدراسة المبدئية خصص لهاّ‬
‫فصل مستقل في نهاية الكتاب ويأتي الحديث عن سبب وضعها هناك فيّ‬
‫الفصل السابع‪ ،‬الفصل المخصص لها‪ .‬اآلن في هذا الفصل يكون التركيزّ‬
‫على معايير أساسية مبدئية لتقييم األفكار‪ .‬تتلخص أهم المعايير في أن تكونّ‬
‫الفكرة (منتج أو خدمة) تحل مشكلة لدى عدد كاف من العمالء وليس فقطّ‬
‫صاحب الفكرة‪ .‬بعد وجود تلك الفكرة التي تحل مشكلة لعدد كاف‪ ،‬يجب مراعاةّ‬
‫ّوالظروف المحيطة التي سوف تؤثر بشكل أو بآخر على ّإستمرارّ‬
‫التوقيت ّ‬
‫المشكلة ّواستمرار الحاجة للحل المقترح في المستقبل المتوسط على األقل‪ .‬فيّ‬
‫دراسة الجدوى ال يكون الحديث عن ّكيفية ّحساب ّصفقات سريعة عابرة‪ّ،‬‬
‫المسألة الحسابية سهلة‪ ،‬بل ّيكون ّعن ّإجراء توقعات للمستقبل سنة‪ ،‬سنتان‪ّ،‬‬
‫ثالث إلى خمس سنوات في المستقبل‪ ،‬وربما أبعد من ذلك ّوهنا ّتكمنّ‬
‫الصعوبة‪ّ .‬‬
‫كم ستكون المبيعات السنوية؟ عندما يكون هناك بيانات تاريخية متوفرة لشركةّ‬
‫قائمة فإن ّإجراء ّالتقديرات ّالمستقبلية ّيكون ّأقل ّصعوبة‪ّ ،‬لكن ّعندما تكونّ‬
‫التنبؤات حول شركة جديدة ليس لهاّأي تاريخ وربما أيضّاً منتج جديد لم تعرفّ‬
‫بعد ردة فعل العمالء عليه فإن التنبؤ بالمستقبل ّيكون في غاية الصع ّوبة‪ .‬منّ‬
‫األشياءّالتيّيجبّمالحظتهاّوأخذهاّبعينّاالعتبارّفيّهذهّالمرحلةّلماّلهاّ‬
‫منّتأثيرّعلىّالمبيعاتّالمستقبلية‪ّ،‬التوجهاتّفيّالبيئةّالعامة ّالخارجةّعنّ‬
‫‪11‬‬
‫نطاق ّالمشروع‪ّ .‬التوجهات في البيئة العامة تتمحور حول التوجهاتّ‬
‫أخيرّ ّوليس آخ ًّار التوجهاتّالتقنية‪ّ.‬‬
‫االقتصادية‪ ،‬االجتماعية الثقافية‪ ،‬القانونية‪ ،‬و ّاً‬
‫يأتي ّالحديث ّفيما يلي ّعن هذه التوجهات بشيء من التفصيل ألهميتهاّ‬
‫وعالقتها ّالتي ّربما ّقد ّتبدو ّغير ّمباشرة ّولكن ّبال ّشك ّلها ّتأثير ّقوي ّعلىّ‬
‫نجاحّالمشاريعّعلىّالمدىّالمتوسطّّوالطويل‪.‬‬

‫التوجهات في البيئة العامة‪:‬‬

‫أوالً‪ :‬التوجهات االقتصادية‬

‫حالة االقتصاد والوضع المتوقع له في المستقبل يؤثر على نوع الفرص التيّ‬
‫الً علىّ‬
‫تتشكل‪ .‬فإذا كان االقتصاد في تحسن مستمر فإن ذلك ينعكس إجما ّ‬
‫الً مستهدفّاً وينعكس أيضا على مستوىّ‬
‫مستوى دخل الفرد الذي سيكون عمي ّ‬
‫استثمار الشركات الذي ينشط مع حالة النمو والتي قد تكون ضمن قائمةّ‬
‫عمالء المشروع إذا كان المشروع يستهدف الشركات‪ .‬بالتالي من الممكنّ‬
‫استهداف هؤالء العمالء بمنتجات تناسب فترة الرخاء التي ترافق التمددّ‬
‫اإلقتصادي‪ّ .‬على العكس من ذلك عندما يتراجع االقتصاد فإن نوع آخر منّ‬
‫الفرص تنشط وهي الفرص التي تساعد المستهلكين على التوفير أو رفع الكفاءة‬
‫لألعمال أو ّالمنتجات المستخدمة أو ّإلطالة عمرها التشغيلي‪ .‬كان ّانتعاشّ‬
‫شركة بيبسي التي كادت أن تفلس في فترة الكساد العظيم في الواليات المتحدةّ‬
‫في ثالثينيات القرن الماضي‪ ،‬بسبب التراجع االقتصادي وتنامي عدد العاطلينّ‬
‫عن العمل حيث قدمت شركة بيبسي منتجّاً بحجم كبير وسعر قليل (خمسّ‬
‫أونصات بخمس سنتات)ّوهذا قليل جدّاً إذا ما قورن بسعر مشروب كوكا كوالّ‬

‫‪22‬‬
‫الذي كان هو األقوى في تلك الفترة‪ .‬لقد تحول هؤالء العاطلين عن العملّ‬
‫للمنتج األقل سع ّاًر وأكبر حجمّاً حتى أنه أصبح يسمى مشروب الفقراء‪ّ،‬وبذلكّ‬
‫عادت شركة بيبسي إلى ساحة المنافسة من جديد بسبب االستفادة من عاملّ‬
‫خارجي لصالحها‪ ،‬لذلك فإن الفرص التجارية تكون متوفرة في حال اإلزدهارّ‬
‫االقتصادي وفي حال تراجعه ولكنها تختلف في طبيعتها‪.‬‬
‫هنا يأتي السؤال‪ :‬كيف يمكن قراءة التوجه االقتصادي المستقبلي؟ من الممكنّ‬
‫استخدام أحد المؤشرات الهامة لقياس حالة االقتصاد كما سيتم شرحه في الفقرةّ‬
‫التالية‪ .‬هذا المؤشر يطلق علية مؤشر إجمالي الناتج المحلي ّويعتبر مقياس‬
‫ألداء االقتصاد ألي دولة‪ .‬إذا أشكل األمر في قراءة المستقبل االقتصادي من‬
‫خالل فهم هذا المؤشر بشكل فردي‪ ،‬فمن الممكن االستماع آلراء عدد من‬
‫الخبراء واإلطالع على التقارير االقتصادية الموثوقة لتشكيل صورة عن حالة‬
‫االقتصاد المستقبليةّالمتوقعة ومن ثم ربطها بفكرة المشروع لتحليلها‪.‬‬

‫مؤشرّإجماليّالناتجّالمحلي )‪ّ :(Gross Domestic Prodcut – GDP‬‬

‫يعتبر إجمالي الناتج المحليّمقياس اقتصادي مهم ألي دولة لمعرفة أدائها سنةّ‬
‫بعد سنة‪ ،‬ومعرفة أدائها مقارنة بالدول األخرى‪ .‬يمكن القول كما أنه منّ‬
‫الممكن المقارنة بين حجم أي شركة وأخرى من خالل مقارنة حجم مبيعات كلّ‬
‫منهما‪ ،‬فإنه من الممكن أيضاًّ المقارنة بين كل دولة وأخرى بحجم هذا المؤشرّ‬
‫الذي يمثل حجم إنتاجها‪ .‬بالنظر إلى المعادلة الرياضية التي يتكون منها هذاّ‬
‫المؤشر يكون من الممكن التعرف على كل مكون من مكونات هذا المؤشرّ‬
‫ووزنه ومدى تأثيرهّعندما تتغيرّالظروفّاالقتصاديةّّوعندماّيتمّتبنّيّسياساتّ‬
‫جديدة ّتستهدف ّجزءاً ّأو ّأكثر ّمن ّمكونات ّالمعادلة‪ .‬معرفة السياساتّ‬

‫‪21‬‬
‫ّواإلستراتيجيات التي يتم تبنيها في وقت من األوقات وفي ظرف من الظروف‪ّ،‬‬
‫تساعد ّفي التنبؤ بالتوجه المستقبلي لإلقتصاد‪ .‬تتكون معادلةإاجمالي الناتجّ‬
‫المحلي من أربعة أجزاء‪ :‬األول يتعلق باستهالك األسر ّواألفراد ّمن ّالسلعّ‬
‫والخدمات‪ّ ،‬الجزء الثاني يمثل االستثمار ّفيّالسلع ّوغالبّاً ّيمثل ّإنفاق ّالقطاعّ‬
‫الخاص ّفي ّإنشاء ّالمشاريع‪ّ ،‬الجزء الثالث يتعلق بمدى اإلنفاق الحكوميّ‬
‫ويشمل ّمشاريع ّالبنية ّالتحتية‪ّ ،‬أخي ّاًر الجزء الرابع هو ّصافي ّالصادرات‪ّ ،‬أيّ‬
‫الفرقّبينّحجمّالصادراتّوالواردات‪ّ ّ.‬‬
‫ّ‬
‫إذا كانّ‪ّ%01‬من إجمالي صادرات المملكة تأتي من الصادرات النفطية ووزنّ‬
‫هذه الصادرات من المعادلة يصل إلى ّالنصف عندها يتبين أنه مع إنخفاضّ‬
‫أسعار النفط سوف يتأثر حجم الناتج المحلي الذي يعكس التوجهات المستقبليةّ‬
‫لالقتصاد‪ .‬لكن بما أن كل شيء ال يبقى على حاله‪ ،‬فإن الخطط البديلةّ‬
‫السياساتّواإلستراتيجيات لتنمية االقتصاد قد تسبب نشاطّاً معاكسّاً في جزءّ‬
‫ّ‬ ‫ّو‬
‫آخر من المعادلة مما يقلل من أثر االنخفاض ّأو ّيلغيه ّتمامّاً‪ .‬على سبيلّ‬
‫المثال‪ ،‬قد ينشط القطاع السياحي فيعوض ّالناتج ّالمحلي ّالمفقود ّبسببّ‬
‫انخفاض ّأسعار ّالنفط‪ّ .‬بمعرفة األجزاء التي يقاس بها االقتصاد ومن خاللّ‬
‫السياساتّواإلستراتجيات ّالمتبناهّيمكن لرائدّاألعمال أنّ‬
‫ّ‬ ‫فهم الظروف الراهنة ّو‬
‫يصل إلى انطباع كاف لفهم التوجهات االقتصادية المستقبلية ومدى تأثيرهاّ‬
‫على الفكرة المقترحة‪ّ .‬‬
‫ّ‬

‫‪20‬‬
 ‫معادلة إجمالي الناتج المحلي‪:‬‬

‫إجمالي الناتج المحلي (‪ = )GDP‬االستهالك ‪ +‬االستثمار ‪ +‬اإلنفاق الحكومي ‪} +‬الصادرات – الواردات{‬

‫ّ‬
‫إجمالي الناتج المحلي للمملكة العربية السعودية‪:‬‬

‫هذا ّالشكل ّيوضح ّالنموّاالقتصاديّبينّعامي ّ‪ّ 6176-6111‬ويالحظ ّأثرّ‬

‫األزمة ّاالقتصادية ّالعالمية ّفي ّعام ّ‪ّ 6110‬ميالدي ّوالذي ّلم ّيكن ّلها ّتأثي اًرّ‬
‫كبي اًرّعلىّإجماليّالناتجّالمحلي‪ّ .‬‬

‫‪21‬‬
 ‫ثانيا‪ :‬التوجهات االجتماعية والثقافية‬
‫تتغير ّمواقف المجتمعات وتتغير الثقافات مع مرور الوقت‪ .‬ما يّرفض اليوم قدّ‬
‫يكون مقبوال غداًّ والعكس‪ .‬التغيرات االجتماعيةّوالثقافية تؤثر على نظرة الناسّ‬
‫نحو منتج معين‪ .‬العمالء هم جزء من هؤالء ّ"الناس" وسيكون قرار شراءّ‬
‫منتجات ّالمشروع ليس فقط مبنيّاً ّعلى الوضع الراهن ولكن على التوجهّ‬
‫المحتمل في المستقبل‪ّ.‬هناك ترابط وثيق بين نجاح أي مشروع وبينّالتوجهاتّ‬
‫المستقبلية في الشأن االجتماعي والثقافي‪ّ .‬فيّلقاءّمعّرجلّاألعمالّالدكتورّ‬
‫غسّان ّالسليمان ّفي ّبرنامج ّصناع ّالثروة‪ّ ،‬ذكر ّكيف ّلم ّيحقق ّفرع ّايكيا ّفيّ‬
‫مدينةّالرياضّنقطةّالتعادلّلمدةّسبعّسنواتّمتتاليةّبعدّافتتاحهّوأشارّالىّ‬
‫أنّاألسبابّتعودّلرغبةّالناسّالتيّتغيرتّمعّمرورّالزمنّحيثّكانّاألثاثّ‬
‫التقليديّهوّالسائدّفيّتلكّالسنواتّفضالًّعنّأنّثقافةّالخدمةّالذاتيةّلمّتكنّ‬
‫هيّالمفضلة‪ّ ،‬تغيرتّذائقةّالعمالءّوتفضيالتهمّفتغيرتّأرقامّالمبيعاتّوبدأتّ‬
‫مرحلة ّتحقيق ّاألرباح ّولكن ّبعد ّسنوات‪ّ ،‬لذلك ّفإن ّللتوجهات ّاالجتماعيةّ‬
‫والثقافيةّأهميةّالّتقلّعنّأهميةّالتوجهاتّاالقتصاديةّومنّالممكنّالربطّفيماّ‬
‫بينهاّالبينّولكنّالّيمكنّإغفالّأيّاًّمنها‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫ثالثاً‪ :‬التوجهات القانونية‬
‫التوجهات القانونية قد تحدث تحوالت سريعة‪ .‬قد تفتح أسواق وتغلق أخرى بناء‬
‫على ق اررات ّواّجراءات قانونية تستحدث لمعالجة أمر ما فيتبعها سلسلة من‬
‫الظروف التي قد تكون مناخّاً مناسبّاً لمشاريع جديدة وفي نفس الوقت ربما‬
‫تلغي ّوتنهي ّحقبة ّزمنية ّلمشاريع أخرى‪ .‬أحيانّاً يكون التنبؤ بصدور أنظمة‬
‫أمر ال يمكن معرفته ولكن يبقى من المهم االطالع على آخر‬
‫وقوانين جديدة ّاًّ‬
‫‪22‬‬
 ‫األخبار واالهتمام باألحاديث المتداولة بين الناس واالقتراحات التي ترفع‬
‫المشرعة وذلك ضمن العمل الالزم القيام به لرفع فرص النجاح وتقليل‬
‫ّ‬ ‫للجهات‬
‫فرص الخسارة إلى حد كبير‪ .‬قد يكون ق ار ًّار قانونياًّ هو ّالسبب الوحيد الذي‬
‫يتسبب في فشل مشروع ناجح بكل المقاييس والمعايير األخرى‪ّ .‬بناءّعلىّذلكّ‬
‫فإن مراقبة التوجهات القانونية هي من المعايير المبدئية األساسية لتقييم‬
‫المشاريع‪.‬‬

‫رابعاً‪ :‬التوجهات التقنية‬

‫ليست كل المشاريع تعتمد على التقنية بشكل أساسي لنجاحها‪ ،‬ولذلك تتفاوت‬
‫درجة التأثير التقني من مشروع آلخر‪ّ،‬فالتغيرات السريعة في التقدم التكنولوجي‬
‫قد تلغي مشاريع بأكملها بسبب خروج تقنية أكثر حداثة‪ ،‬الّيقتصرّالتأثير فقط‬
‫على ّالشركاتّالكبرىّمثلّشركة أبل أو سامسونج‪ ،‬ولكن أيضّاً يلحق التأثيرّ‬
‫بصاحب ذلك المحل الناشئ الذي يبيع منتجاتهم‪ ،‬أو حتى االكسسوارات التيّ‬
‫تستخدم مع تلك األجهزة‪ّ ،‬فيجب أن يهتم صاحب هذا المحل التجاري بكميةّ‬
‫المخزون‪ ،‬وأن يحذر من تكديس بضاعة قد ال تتلف بسبب مادي ولكن بسببّ‬
‫خروج منتجات أكثرّحداثةّ تلغيها تمامّاً‪ .‬تعاني شركات االتصاالت من التقدمّ‬
‫المتسارع في شبكاتها‪ ،‬فكلما قامت باالستثمار في تقنية ظهرت أخرى‪ .‬الجيلّ‬
‫الثاني ثم الثالث ثم الرابع‪ ،‬تقنيات تخرج تباعّاًّفي وقت غير طويل وتشكّل عبئّاًّ‬
‫استثماريّاً لوجوب التحسين المستمر للبنية التحتية لتتوافق مع الحاجة المتزايدةّ‬
‫يبقواّعلى تواصلّ‬
‫لدى العمالء الذين يملكون أحدث األجهزة الذكية ويريدون أن ّ‬
‫بناء ّعلى ّذلك‪ ،‬من المهم النظر في مدى تأثرّ‬
‫أكثر سرعة وبشكل متزايد‪ً .‬‬
‫المشروع محل الدراسة بالتقدم التكنولوجي وهل ستكون التطورات السريعة داعمّاً‬
‫‪22‬‬
 ‫له في المستقبل أم سيتوجب تجديد البنية التحتية للمشروع أو تصريف المخزون‬
‫كلما ظهرت تقنية جديدة‪ّ .‬‬

‫التقييم المبدئي باختصار!‬

‫تلخيصّاً لما سبق‪ ،‬ال بد أن تتوفر في الفكرة بعض الشروط المبدئية حتىّ‬
‫تستحق تخصيص وقت لدراستها بالتفصيل‪ّ.‬ليس كل فكرة يتم دراستها ّبتعمّق‪ّ،‬‬
‫فقط تلك األفكار المقبولة ّمبدئيّاً ّهيّالتيّيتمّدراستهاّبشكلّتفصيلي‪ّ.‬معاييرّ‬
‫التقييم المبدئي ّهناّتأتي في سياق ما تم الحديث عنه في هذا الفصل‪ّ،‬وليسّ‬
‫كلّماّتحتويهّالدراسةّالمبدئيةّوالتيّخّصصّلهاّكاملّالفصلّالسابع‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫معاييرّالتقييمّبشكل سؤال وجواب‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ -7‬هل تحل الفكرة مشكلة لعدد ٍ‬
‫كافّ من العمالء وليس لدى صاحب الفكرة‬
‫فقط؟‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬

‫‪ّ-6‬هل التوقيت مناسب؟‬

‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ -4‬بالنظر إلى التوجهات في البيئة العامة‪ ،‬هل هناك ما يؤيد وجود حاجةّ‬
‫مستقبلية على المنتجّ"أو الخدمة"؟ ّ‬
‫*ّ(التوجهاتّالعامه‪ّ:‬االقتصادية‪ ،‬االجتماعية والثقافية‪ ،‬القانونية‪ ،‬والتقنية)‪ّ ّ.‬‬

‫‪21‬‬
‫*ّكلما زاد عدد التوجهات المرتبطة التي تدعم الطلب على المنتج كانتّفرصّنجاحّالمشروعّأكبر‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫توفرت في فكرة المشروع هذه النقاط األساسية المذكورة آنفّاً يكون منّ‬
‫* ّإذا ّ ّ‬
‫المجدي االنتقال إلى المراحلّالتفصيليةّلدراسةّالجدوى‪.‬‬

‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪21‬‬
 ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ

21
 ‫ّ‬
‫ّ‬
‫الفصل الثالث‬
‫عن ماذا نبحث في دراسة الجدوى؟ المتغيرات الثالثة‬

‫ّ‬

‫‪21‬‬
 ‫عن ماذا نبحث؟‬
‫بعد وجود فكرة المشروع واالقتناع بها مبدئيّاًّيحينّالوقتّلدراسة جدواها بشكل‬
‫تفصيلي‪ّ ،‬لكن قبل البدء في الدراسات التفصيلية الرئيسية أال وهي الدراسة‬
‫السوقية‪ ،‬الدراسة الفنية‪ ،‬والدراسة المالية‪ ،‬من المفيد جدّّاً معرفة المتغيرات‬
‫الجوهرية التي يدور البحث حولها بشكل أساسي في هذه الدراسات الثالث‪.‬‬
‫بمعرفة هذه المتغيرات المطلوب الوصول لها تسهل عملية البحث بشكل كبير‬
‫ويصبح الربط بين دراسات الجدوى واضحّاً حيث أن مخرجات دراسة تكون‬
‫الجدوىّ"أو‬
‫ّ‬ ‫مدخال مهمّاًّ لألخرى‪ .‬أي شيء آخر يتم البحث عنه في دراسة‬
‫الجدوى" ّإنما يصب في هذه المتغيرات الرئيسية الثالثة والتي سيتم‬
‫ّ‬ ‫دراسات‬
‫التفصيل فيها في هذا الفصل واإلشارة لها في الفصول األخرى كل بحسب‬
‫مكانه‪.‬‬

‫المتغيرات الثالثة‪:‬‬
‫بغضّالنظرّعنّأيّمنهجّيّتّبعّلدراسةّالجدوى‪ّ،‬فإنّالبحثّفيّكلّاألحوالّ‬
‫يكونّعنّثالثةّمتغيراتّرئيسيةّتجيبّعلىّسؤالّواحدّرئيسيّهو‪:‬‬
‫ّ‬
‫هل هذا المشروع مجدي؟‬

‫هذا سؤال عام‪ ،‬وتتهيأ اإلجابة عليه عند معرفة المتغيرات الثالثة الرئيسية‬
‫التالية ‪:‬‬

‫‪22‬‬
 ‫المتغير األول‪ :‬ما هي االيرادات المتوقعة للمشروع؟‬
‫المتغير الثاني‪ :‬كيف ينفذ المشروع بأقل تكلفة؟‬
‫المتغير الثالث‪ :‬ما هو حجم الربح‪ ،‬إن وجد‪ ،‬من الدخول في المشروع؟‬
‫ّ‬
‫فيما يلي تفصيل أكثر لكل سؤال من هذه األسئلة‪:‬‬

‫المتغير األول‪ :‬ما هي االيرادات المتوقعة للمشروع؟‬

‫هذا السؤال هو أصعب سؤال يواجه الباحث في دراسة الجدوى على اإلطالق‪،‬‬
‫الًّاإلجابة‬
‫سوف يذهب الباحث في رحلة طويلة من خالل الدراسة السوقية محاوّ‬
‫على هذا السؤال ومهما بذل من جهد فلن يستطيع اإلجابة عليه بدقة عالية‪.‬‬
‫ربما يتمكّن من الوصول إلى إجابات تقريبية ولكن بال شك لن يجد إجابة دقيقة‬
‫وخصوصّاً للمشاريع الريادية الجديدة التي ليس لها تاريخ مبيعات مسجلّ‬
‫ومعروف‪ .‬المشاريع القائمة التي لديها بيانات تاريخية بمبيعاتها‪ ،‬من الممكنّ‬
‫تقدير مبيعاتها المستقبلية بشكل أفضل‪ ،‬لكن بالنسبة للمشاريع الجديدة فإن هذهّ‬
‫الً‪ .‬إضافة إلى ذلك‪ّ ،‬إن حجم المبيعات المتوقعّ‬
‫البيانات ليست موجودة أص ّ‬
‫سوف تّبنى عليه الدراسة الفنية للمشروع وسوف يكون له مكان أساسي فيّ‬
‫الدراسة المالية فأي تقصير في هذه الخطوة سوف يؤثر ّبال ّشك ّعلى ماّ‬
‫بعده‪ .‬يمكن القول أن هذا المتغير هو صمّام األمان األول ويجب التركيز عليهّ‬
‫قبل أي شيء ّآخر وهو أول جزء ينظر إليه المستثمرون ّعندماّتعرضّعليهمّ‬
‫نماذجّأوّتقاريرّدراسات الجدوى‪.‬‬
‫ّ‬

‫‪21‬‬
 ‫المتغير الثاني‪ :‬كيف ينفذ المشروع بأقل تكلفة؟‬
‫ليس فقط ما هي اإلحتياجات الفنية للمشروع وكم ستكلف‪ ،‬ولكن كيف يمكنّ‬
‫تنفيذ المشروع بأفضل طريقة وبأقل تكلفة ممكنه‪ّ ،‬ويكون محل اإلجابة علىّ‬
‫هذا السؤال في الدراسة الفنية‪ .‬عندما يتم تقدير حجم المبيعات في الدراسةّ‬
‫السوقية‪ ،‬تّبنى الجوانب الفنية بالشكل الذي يحقق ذلك القدر من المبيعات بأقلّ‬
‫تكلفة ممكنة‪ .‬عندما يّبنى مصنعّاً للمياه تم تقدير مبيعاته عندّ‪ّ 100‬مليون لت ّاًرّ‬
‫من الماء سنويّاً‪ ،‬يجب أن يكون حجم المصنع متناسبّاً مع حجم المبيعاتّ‬
‫المتوقع ّواّال ربما يتم تأسيس مصنعاًّ بطاقة ّإنتاجية أكبر من الالزم تكلفّ‬
‫المشروع مبالغ استثمارية اضافية لطاقة إنتاجية ستكون غير مستغلة ويتحولّ‬
‫المشروع الذي كان من الممكن أن يحقق أرباحّاً فيما لو تم تنفيذه بحجم مناسبّ‬
‫إلى آلة تحقيق خسارة مؤكدة ليس بسبب عدم وجود ّفرصة ّللربح ّولكن ّفقطّ‬
‫بسبب سوء ّتنفيذه‪ .‬هناك عوامل أخرى تهتم بها الدراسة الفنية لها انعكاساتّ‬
‫الًّعن ّأن بعضها لهّ إنعكاسات على تحفيز اإليراداتّ‬
‫على مستوى التكلفة فض ّ‬
‫وسيأتي عليها الذكر في الفصل الخاص بالدراسة الفنية‪ .‬كما أن الدراسة الفنيةّ‬
‫الً مهمّاً في الدراسة الماليةّ‬
‫تأخذ مدخالتها من الدراسة السوقية‪ ،‬فإنها تكون مدخ ّ‬
‫وبالتالي فإن الدراسة المالية تأخذ مدخالتها من الدراستين‪ :‬السوقية والفنية‪.‬‬

‫المتغير الثالث‪ :‬ما هو حجم الربح‪ ،‬إن وجد‪ ،‬من الدخول في هذا المشروع؟‬
‫بعد ان تكتمل اإلجابة على السؤالين السابقين يكون من الممكن الشروع في‬
‫الدراسة المالية‪ .‬جودة الدراسة المالية تعتمد على جودة البحث والعمل الذي تم‬
‫في المرحلتين السابقتين لها‪ ،‬مرحلة الدراسة السوقية‪ّ،‬ومرحلة الدراسة الفنية‪.‬‬
‫بمعنى آخر‪ ،‬ليس للدراسة المالية أي قيمة إذا لم تّبنى على بحث جيد وبراهين‬

‫‪20‬‬
 ‫وأدلة حقيقة‪ .‬قياس حجم الربح للمشاريع التي ال تتطلب رأس مال كبير يعتبر‬
‫سهلّإلىّحدّكبير‪ ،‬بينما المشاريع التي تتطلب تمويالًّضخماًّيستردّأوّيعود‬
‫في سنوات الحقة يحتاج إلى تحليل مالي متقدم وسوف يتمّالتفصيل حول هذا‬
‫الجانب في الدراسة المالية‪ .‬ما يهم هنا هو معرفة أن الدراسة المالية تأتي في‬
‫نهاية المطاف وتستقي مدخالتها من مخرجات الدراسة السوقية والفنية فإن‬
‫كانت هذه المدخالت وثيقة وجيدة كانت كذلك واال أصبحت نتائج الدراسة‬
‫المالية أرقام عشوائية ليس لها أي قيمةّليّبنى عليها قرار استثماري صحيح‪.‬‬

‫أسئلة جوهرية‪:‬‬
‫هذه األسئلة الثالثة هي أسئلة جوهرية وال يمكن اإلجابة عليها إالّ من خاللّ‬
‫الجدوىّ(السوقية‪ ،‬الفنية‪ ،‬والمالية)‪ّ.‬السؤال األولّ‬
‫ّ‬ ‫البحث الذي يتم في دراسات‬
‫تتم اإلجابة عليه من خالل البحث في الدراسة السوقية‪ ،‬السؤال الثاني تتمّ‬
‫اإلجابة عليه من خالل البحث في الدراسة الفنية‪ ،‬والسؤال الثالث يستقيّ‬
‫مدخالته من خالل اإلجابة على هذين السؤالين‪ ،‬باإلضافة إلى بعضّ‬
‫االعتباراتّالمالية الضرورية التي يأتي الحديث عنها في الدراسة المالية‪ّ .‬‬

‫التقديم عن المتغيرات الثالثة مهم جداً‪ ،‬من الخطأ التصور بأن كل دراسةّ‬
‫(السوقية‪ ،‬الفنية‪ ،‬والمالية) ّتعمل بشكل منفصل عن األخرى‪ .‬هناك ارتباطّ‬
‫وثيق وعالقة مباشرة بين الدراسات الثالث ومعرفة المتغيرات الثالث التي يّجريّ‬
‫حولها البحث والعالقات والروابط فيما بينها البين تسهل مهمة الباحث ومن ثمّ‬
‫عملية إتخاذ القرار‪ .‬إذا ّتمّت ّاإلجابة ّ على هذه األسئلة بالشكل الصحيحّ‬
‫عندهاّيكونّمنّالممكنّاإلجابة على السؤال الرئيسي‪ّ :‬‬

‫‪21‬‬
 ‫هل هذا المشروع مجدي؟ ّ‬

‫أخي ّاًر‪ ،‬يمكن تصور دراسات الجدوى والعالقات فيما بينها من خالل الشكل‬
‫التالي ّالذيّيبينّالعالقات ّويوضح الصوره الكبيرة قبل الدخول في التفاصيل‬
‫التي سيأتي الحديثّعنهاّفي الدراسات الرئيسية‪:‬‬

‫الربح‬ ‫التكاليف‬ ‫اإليرادات‬

‫في الدراسة‬ ‫من الدراسة‬ ‫من الدراسة‬

‫ّ‬
‫المالية‬ ‫الفنية‬ ‫السوقية‬
‫ّ‬

‫دراسات الجدوى‪ :‬العالقات والروابط‬

‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪22‬‬
 ‫ّ‬
‫ّ‬

‫الفصل الرابع‬
‫الدراسة السوقية‬
‫المتغير األول‪ :‬ما هي االيرادات المتوقعة للمشروع؟‬

‫ّ‬

‫‪22‬‬
 ‫المتغير األول "اإليرادات"‪:‬‬
‫بعد أن تنتهي مرحلة الدراسة المبدئية ويّخلص إلى أن هناك فكرة تستحق‬
‫الدراسة والبحث بشكل تفصيلي‪ ،‬تكون البداية مع الدراسة السوقية التي هي‬
‫أساس دراسات الجدوى والتي يّبنى عليها ما يأتي بعدها من دراسات‪ .‬في‬
‫الدراسة السوقية يختلف نطاق ومسار العمل بحسب اختالف الفكرة وتوفر‬
‫المعلومات‪ .‬أيّّاً كان مسار العمل فإن النتيجة النهائية التي يدور البحث حولها‬
‫هي اإلجابة على السؤال األول والذي سوف يساعد في اإلجابة على السؤال‬
‫العام الذي تمّذكره في الفصل السابق‪ّ،‬السؤالّاألولّهو‪:‬‬

‫ما هي اإليرادات المتوقعةّللمشروع؟‬

‫لنّيكونّهناكّإيراداتّمأمولةّمالمّيكنّهناكّسوقّجذابّيّمكنّالدخولّفيهّ‬
‫ٍّ‬
‫‪ّ،‬وطلبّكاف ّعلىّالمنتجّوذلكّخاللّعمرّالمشروعّالمتوقعّوالذيّقدّ‬ ‫ًّ‬
‫ابتداء‬
‫يمتدّلسنوات‪ّ .‬دراسةّالجدوىّليستّدراسةّصفقةّعابرة‪ّ،‬دراسةّالجدوىّتبحثّ‬
‫في ّمجموعة ّمن ّالظروف ّالتي ّربما ّتحدث ّفي ّالمستقبل‪ّ .‬المستقبل ّفي ّعلمّ‬
‫الغيب‪ّ ،‬ال ّيعلم ّما ّسيحدث ّبالفعل ّإالّ ّاهلل ّسبحانه ّوتعالى‪ّ .‬كل ّالعملّ‬
‫لالستشرافّعلىّالمستقبلّهوّمنّبابّاألخذّباألسبابّحتىّيكونّالقرارّق ار ًارّ‬
‫مدروساً ّوليس ّمجرد ّعمل ّعشوائي‪ّ .‬معرفة ّمالمح ّالسوق ّالحالية ّوالتاريخيةّ‬
‫تعطي ّمؤشرات ّيمكن ّاستخدامها ّلفهم ّالتوجه ّالمحتمل ّللسوق ّفي ّالمستقبل‪ّ.‬‬
‫اإليرادات ّ(أو ّالمبيعات) ّهي ّمن ّأهم ّمدخالت ّالدراسة ّالمالية ّوهي ّالسؤالّ‬
‫الجوهري ّالذي ّيجري ّالبحث ّحوله ّفي ّالدراسة ّالسوقية‪ّ ،‬لذلك ّكلما ّاجتهدّ‬
‫الباحث ّبشكل ّأكبر ّفي ّهذه ّالمرحلة‪ّ ،‬كلما ّأمكنه ّالتوصل ّإلى ّموقف ّأفضلّ‬

‫‪21‬‬
‫من ّحيث ّدقة ّالمعلومات ّالتي ّتلي ّهذه ّالدراسة ّوالتي ّتعتمد ّاعتمادّاً ّأساسيّاًّ‬
‫عليها‪ّ .‬آخرّجزءّمن ّالدراسة ّالسوقية ّيتناول ّبعض ّالسياسات ّالتسعيرية ّألنّ‬
‫بند ّاإليرادات ّعبارة ّعن ّناتج ّعنصرين ّأساسيين‪ّ :‬الوحدات ّالمطلوبة ّوالسعرّ‬
‫كماّفيّالمعادلةّالتالية‪:‬‬
‫ّ‬
‫اإليرادات = الطلب المتوقع * سعر الوحدة‬

‫األبحاث السوقية (كيفية الحصول على المعلومات)‪:‬‬

‫الًّ‬
‫قبل البدء بشكل عملي في أجّزاء الدراسة السوقية‪ ،‬يجب التوقف والتقديم قلي ّ‬
‫في موضوع األبحاث السوقية‪ّ.‬دراسة الجدوى السوقية عبارة عن عملية بحثّ‬
‫ّواستقصاء عن حقائق ومعلومات حول المنتج‪ ،‬العمالء‪ ،‬السوق‪ ،‬وبيئة المنافسةّ‬
‫محاولة لإلجابة في نهاية المطاف على السؤال الرئيسي المطروح في هذاّ‬
‫الفصل‪ .‬إلتمام عملية البحث ال بد من توفر معلومات يمكن االعتماد عليهاّ‬
‫لبناء التوقعات المستقبلية‪ .‬هذه المعلومات قد تكون متوفرة ّوقد ّتكون ّغيرّ‬
‫متوفرهة ّوذلك حسب طبيعة المنتج ّ"أو ّالخدمة" هل هو جديد بالكلية‪ ،‬أوّ‬
‫معروف ‪,‬أو أنه مطور من منتجات معروفة يمكنّالقياس عليها؟ّّوأيضّاً حسبّ‬
‫وفرة األبحاث السوقية من قبل الشركات المتخصصة أو حتى بعض الجهاتّ‬
‫الرسمية ّالمعنية ّبها‪ّ .‬بالطبع ليس هناك أبحاث سوقية كافية في الكثير منّ‬
‫األحيان‪ّ ،‬وتعتمدّمسألةّاالكتفاءّباألبحاثّالثانوية ّالغيرّمكتملة ّأوّاللجوءّإلىّ‬
‫األبحاث ّاألولية ّعلى ّالتكلفة ّالمترتبة ّوالفائدة ّالمرجوة ّواألخطار ّالمحتملةّ‬
‫باعتبارّحجمّالمشروعّوطبيعته‪ّ .‬‬
‫ّ‬

‫‪21‬‬
 ‫تنقسم األبحاث السوقية إلى قسمين رئيسيين‪:‬‬

‫القسمّاألول‪ّ-‬األبحاثّاألوليةّ(‪ّ :)nyeR yrّmiriarch‬‬

‫األبحاث األولية‪ :‬هي عبارة عن أبحاث يقوم بعملها ّمن يقوم بالدراسة سواءّ‬
‫بنفسه في حال كون المشروع صغير أو ّيتمّإيكالهاّإلىّجهاتّمتخصصةّفيّ‬
‫حال ّكون ّالمشروع ّكبير‪ ،‬حيث أن المشاريع الكبيرة يتطلب القرار فيها ّإلىّ‬
‫الًّ‬
‫إجراء دراسة على عينة كبيرة من العمالء ال يستطيع الفرد أن يقوم بها فض ّ‬
‫عن أنه يكون مخصص لها ميزانية تتحمل تكاليف إيكال مهمة البحث لشركةّ‬
‫متخصصة في إجراء الدراسات األولية‪ ّ.‬تشمل طرق البحث األولية ما يلي‪:‬‬

‫‪ّ -7‬الحديث المباشر مع العمالء‪ّ :‬يعتبر الحديث المباشر مع العمالء منّ‬

‫الطرق األكثر فعالية عند البحث في إمكانية تقديم منتج جديد‪ّ.‬الحديث وجهّاًّ‬
‫يميزه حيث يمكن أن يقود الحديث الحر لنقاط أّخرى ال يمكنّ‬
‫لوجه له ما ّ‬
‫اكتشافها من خالل طريقة السؤال والجواب ّالمحدودة في طرق االستبيانّ‬
‫ّواستطالعات الرأيّالورقيةّأوّااللكترونية‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-6‬الحديث المباشر مع الخبراء‪ّ:‬هذه الطريقة هي تقريبّاً نفس الطريقة السابقة‬
‫إال أن فكرة المنتج يتم تقديمها للخبراء في السوق ويتم جمع مرئياتهم وتوقعاتهم‬
‫حول المنتج بحكم خبرتهم الطويلة في سوقّمعين‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ -4‬استطالعات الرأي عبر اإلنترنت‪ّ :‬أصبح من السهل في ّهذه ّالسنواتّ‬
‫األخيرة إجراء استطالعات الرأي عبر اإلنترنت بحكم وجود مواقع إلكترونيةّ‬

‫‪21‬‬
‫تساعد في إعداد االستبيانات وبحكم سهولة نشر هذه االستبيانات من خاللّ‬
‫وسائل التواصل االجتماعي‪ .‬يمكن للباحث أن يقوم بإجراء مقابالت مباشرةّ‬
‫ويعززها باستبيانات تصل إلى أعداد كبيرة أكبر من األعداد ّالتي ّيستطيعّ‬
‫مقابلتهاّشخصيّاً‪ّ .‬‬

‫‪ -3‬التجارب االستهالكية‪ّ :‬قد تتطلب بعض المشاريع إلى إجراء تجاربّ‬

‫استهالكية حقيقية ومالحظة ردود األفعال عليها حتى تكون التوقعات مبنيةّ‬
‫بالفعل على تجارب حقيقية‪ّ .‬‬

‫‪ّ -0‬طريقة المالحظة والبحث الشخصي‪ّ:‬أحيانّاً قد يتطلب البحث النزول إلىّ‬

‫السوق ومالحظة تردد العمالء على متاجر المنافسين لمعرفة حجم الطلبّ‬
‫وردود األفعال التي ال يمكن الوصول إليها من خالل األبحاث الثانويةّ‬
‫المكتبية‪.‬‬

‫القسمّالثانيّ‪ّ-‬األبحاثّالثانويةّ(‪ّ :)Secondary Research‬‬

‫األبحاث ّالثانوية ّهي ّأبحاث ّمبنية ّعلى ّتقارير ّوبيانات ّتم ّجمعها ّواعدادهاّ‬
‫مسبقاًّوربماّألغراضّأخرىّلمّتعدّمنّاجلّالمشروعّمحلّالدراسة‪ّ.‬على الرغمّ‬
‫من أن هذه األبحاث قد تكون غير دقيقة إال ّأن انخفاض ثمنها وسهولةّ‬
‫الحصول عليها قدّتحفزّعلىّاستخدامهاّوربما يكون البديلّلذلكّعملّدراساتّ‬
‫أوليةّمكلفة‪ّ.‬تشمل األبحاث الثانوية العمل والبحث في ما يلي‪:‬‬

‫‪ّ -7‬التقارير السوقية أو الصناعية‪ّ :‬هذه التقارير تّعدّها شركات االستشاراتّ‬

‫‪21‬‬
 ‫واألبحاث السوقية وتقوم ببيعها بأسعار رمزية‪ّ .‬‬

‫‪ّ -6‬البيانات واإلحصاءات الرسمية‪ّ :‬البيانات السكانية واإلحصاءاتّ‬

‫االقتصاديةّالتي توفرها الجهات الرسمية بشكل مجاني‪ّ .‬‬

‫‪ّ -4‬المجالت المتخصصة والصحف‪ّ:‬قد يوجد في الصحف والمجالت تقاريرّ‬

‫بذل في جمعها مجهود ال يّستهان به وتجيب على أجزاء مختلفة في الدراسةّ‬
‫السوقية فيجدر االستفادة منها‪ّ .‬‬

‫‪ّ -3‬اإلنترنت‪ّ:‬يعتبر ّاإلنترنتّميدان شاسع للبحث تتوفر فيه معلومات هائلة‬

‫يمكنّالوصولّإليهاّبسرعةّوسهولة‪.‬‬

‫تعديل الفكرة‪:‬‬
‫الكثير من خفايا األمور تتكشف تدريجيّاً خالل عملية البحث وربما يجد‬
‫الً أو كثي ّاًر من خالل‬
‫صاحب المشروع أنه من األفضل تعديل فكرة المشروع قلي ّ‬
‫ما يتبين له‪ ،‬وربما قد يجد أنه من األفضل إلغاء الفكرة بالكلية‪ ،‬لذلك يجب‬
‫االنتباه لمسألة التعاطف مع فكرة المشروع وعدم رفض الحقائق التي تشير إلى‬
‫وجوب تعديل الفكرة أو حتى إلغائها‪ّ.‬تعديل فكرة المشروع خالل مرحلة دراسة‬
‫الجدوى أمر صحي وطبيعي‪ّ .‬التمسك الشديد باألفكار الخاصة قد يكون أحد‬
‫أسباب فشل المشاريع والمرونة في تقبّل ما يعارض اإلحساس الداخلي حيال‬
‫فكرة معينة قد يكون هو الشيء الصحيح في معظم الحاالت‪ّ.‬نعم هناك بعض‬
‫الحاالت النادرة التي تكون فيها رؤية صاحب المشروع هي الصحيحة ولكنها‬
‫تظل نادرة‪ّ .‬‬
‫‪12‬‬
 ‫مسارات البحث المحتملة‬
‫يختلفّمسارّالبحثّالذيّسوفّيواجهّالقائمّبالدراسةّبحسبّاختالفّنوعيةّ‬
‫المنتجّووفرةّالمعلومات‪ّ.‬منّالمفترضّفيّهذهّالمرحلةّوجودّفكرةّمشروعّتمّ‬
‫قبولهاّمبدئيّاًّوسوفّيقضيّمعهاّالباحثّأيامّأوّأسابيعّأوّحتىّأشهرّلبحثّ‬
‫جدوى ّتنفيذها‪ّ .‬لذلك ّهناك ّثالث ّمسارات ّمحتملة ّقد ّيسلك ّالباحث ّأحدهاّ‬
‫بعدماّتتوفرّلديهّفكرةّالمشروعّوهيّكالتالي‪ّ :‬‬

‫المسار األول‪ :‬المنتجات أو الخدمات الجديدة‬

‫في حال المنتج الجديد فإنه ال يّعرف كيف ستكون ردة فعل العمالءّ‬
‫المستهدفين وال مستوى الطلب المتوقع ألنه ليس هناك تجارب يمكن القياسّ‬
‫عليها بدقة‪ّ.‬حتى لو كان المنتج معروف وناجح في دولة ما‪ ،‬ال يمكن تعميمّ‬
‫النجاح والقول بما أنه نجح في دولة سوف ينجح بنفس المستوى في دولةّ‬
‫أخرى‪ ،‬ال بد من التعرف على ردة فعل العمالء في المكان المستهدف‪ ،‬وال يتمّ‬
‫ذلك إال من خالل إجراء الدراسات األولية‪ّ.‬قد يتطلب األمر تعديل تلك الفكرةّ‬
‫التي نجحت في مكان آخر ثم ّاختبارها لمعرفة مدى مناسبتها للمكان الجديدّ‬
‫بعمالئه وطبيعته االقتصادية وتركيبته االجتماعية والثقافية‪ّ.‬لمّتنجح ّشركةّإيّ‬
‫بى ّ(‪ّ )Ebay‬في الصين على الرغم من نجاحها في الواليات المتحدة ّ ّوكانّ‬
‫ذلك بسبب ّاختالف الظروف االجتماعية في الصين عنها في الوالياتّ‬
‫الً ّكافيّاً ّلنجاحهّ‬
‫المتحدة‪ّ،‬لذلكّينبغيّعدمّاعتبارّنجاحّمنتجّفيّدولةّماّدلي ّ‬
‫فيّدولةّأخرىّبلّالّبدّمنّتوظيفّالبحثّاألوليّلمعرفةّردةّفعلّالعمالءّ‬
‫فيّمكانّتنفيذّالمشروع‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫المسار الثاني‪ :‬المنتجات أو الخدمات المعروفة‬
‫عندما يكون المنتج معروف ومقبول لدى المستهلك‪ ،‬يسهل العمل نوعّاً ّما فيّ‬
‫عملية البحث حيث ال يتطلب األمر إجراء دراسات أولية كما في حالةّ‬
‫المنتجات الجديدة على السوق‪ّ.‬قد يكتفى بالنظر في مؤشرات السوق ّواستخدامّ‬
‫بعض طرق التقديرّالثانويةّالتي سيأتي ذكرهاّفيّهذاّالفصل‪ّ ّ.‬‬

‫المسار الثالث‪ :‬المنتجات أو الخدمات المطورة‬

‫في حالة المنتجات المطورة‪ ،‬ويقصد بالمطورة التي تّقدّم بشكل مختلف عما هو‬
‫موجود في السوق‪ ،‬عندها ربما يحتاج الباحث أن يجمع بين األبحاث األولية‬
‫والثانوية ليتأكد منّصحة افتراضاته‪ّ.‬عند تقديم بعض المنتجات بشكل مطور‬
‫وبسعر مغاير يصعب معرفة كيف ّستكون ردة فعل العمالء وبالتالي تكون‬
‫الحاجة للجمع بين األبحاث األولية ّوالثانوية وتزيد الحاجة بقدر ّزيادة حجم‬
‫رأس المال المطلوب ّلبدايةّالمشروع‪ّ.‬كلما ارتفع رأس المال المطلوب لبداية‬
‫المشروع كلما كان أدعى أن يّبذل جهد أكبر في عملية البحث‪.‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪10‬‬
 ‫تقدير الطلب‬
‫منّالممكنّأنّيكونّمكانّجزئيةّتقديرّالطلبّفيّنهايةّالدراسةّالسوقيةّولكنّ‬
‫تمّتقديمهاّهناّلتسهلّالعمليةّالتطبيقيةّعلىّأصحابّالمشاريعّالناشئة‪ّ ّ،‬ويمكنّ‬
‫العودةّإلىّالتقديراتّالتيّتنتجّمنّهذهّالخطوةّبعدّالتقدمّفيّاألجزاءّالتاليةّ‬
‫للدراسةّالسوقيةّوالتيّتختصّبدراسةّالسوقّوبيئةّالمنافسةّلتحديثّالتقديراتّ‬
‫األوليةّمتىّماّدعتّالحاجة‪ّ،‬كلّمشروعّيّقدرّبقدرهّبحسبّحجمه‪ّ.‬كلماّكانّ‬
‫حجم ّرأس ّالمال ّالمطلوب ّلبداية ّالمشروع ّكبي اًر ّكان ّأدعى ّأن ّيهتم ّالرياديّ‬
‫بمعرفةّواستخدامّالنماذجّالمتقدمةّمثلّنموذجّالقوىّالخمسّوربطّمخرجاتهاّ‬
‫بنتائجّتقديرّالطلبّليتأكدّمنّأنّمرئياتهّالّتزالّصحيحه‪.‬‬

‫أوالً‪ :‬تقدير الطلب للمنتجات الجديدة‬

‫المنتجات الجديدة التي ال يعرفها المستهلك‪ ،‬يجب أن يتم الـتأكد من مدىّ‬
‫قابليتها وحجم الطلب عليها من خالل إجراء أبحاث أولية قبل إقامة المشروعّ‬
‫وتقديمها بشكلها الكامل النهائي‪ّ.‬الهدف األول التأكد من قابليتها ‪،‬والثاني تقديرّ‬
‫حجم الطلب المتوقع لها واألهم من ذلكّهو التأكد من هذين الهدفين في مرحلةّ‬
‫مبكرة جدّاً‪ّ .‬في هذه المرحلة من المفترض أن لدى صاحب المشروع تصورّ‬
‫واضح عن المنتج الذي يريد تقديمه بغرض حل مشكلة معينة وعن الشريحةّ‬
‫المستهدفة بهذا المنتج‪ .‬يتبع هذه ّالمرحلة البحث الميداني الختبار التصورّ‬
‫األولي واالفتراضات الغير مؤكدة وذلك بعرض المنتج على العمالءّ‬
‫المستهدفين ّوالخبراء ّفي ّنفس ّالمجال‪ّ .‬من الممكن تقديم صورة أو مجسمّ‬
‫توضيحي لتوصيل الفكرة بأكبر درجة من الوضوح‪ّ .‬بعد ذلك يتم طرح أسئلةّ‬
‫الستطالع رغبة المستهلك وقدرته ّعلى الشراء بشكل شخصي مباشر‪ّ .‬فيّ‬
‫‪11‬‬
 ‫طريقة المقابلة الشخصية وجهّاً لوجه‪ ،‬ربما تنكتشف أشياء عكس ما كان متوقع‬
‫ومرسوم لها قبل الحديث مع العمالء ّوالخبراء‪ .‬قد يجد صاحب المشروع‬
‫مشاكل أخرى ال يمكن ّاكتشافها من خالل نماذج االستطالع واالستبيانات‬
‫حيث قد يستطرد العمالء ّوالخبراء في الحديث لكشف احتياجات أو مشاكل‬
‫بناء على اإلفتراضات‬
‫أخرى غير محدودة باألسئلة التي تطرح في االستبيانات ًّ‬
‫المبدئية للباحث‪ّ ّ.‬‬

‫نموذج البحث‬
‫نموذج البحث المذكور أدناه يساعد في التحضير للتمرين الميداني ويمكنّ‬
‫بناء على التطورات فيّ‬ ‫تجهيزه قبل البدء في العمل ومن ثم تعديله وتحديثه ًّ‬ ‫ّ‬
‫نتائج المقابالت الميدانية‪ّ .‬بعد االنتهاء من التمرين الميداني ّ(المقابلة وجهّاًّ‬
‫نشره ّفي شكل نماذج ّاستطالع عبر اإلنترنت ووسائل التواصلّ‬
‫لوجه) ّيمكن ّ‬
‫االجتماعي وذلك بهدف الوصول إلى عدد أكبر من العمالء لتعزيز ما تمّ‬
‫الوصول إليه في عملية اللقاءات المباشرة‪ّ ّ.‬‬
‫ينقسم هذا النموذج إلى قسمين‪ّ :‬القسم األول يساعد الباحث في معالجة‬
‫عناصر أساسية يجب أن يعرفها عنّالمنتج محل الدراسة حتى يتمكن بعد ذلك‬
‫في نقلها وتنفيذها في البحثّالميداني من خالل األسئلة التي سيطرحها خالل‬
‫النقاش والتي تمثّل القسمّالثاني من النموذج‪.‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪12‬‬
 ‫القسم األول‪ :‬شرح الفكرة (قبل البدء في العمل الميداني)‬
‫‪ّ-7‬ماّهيّفكرةّالمشروع؟ ّ‬
‫إرفاق صورة أو نموذج مصغر‪.‬‬
‫‪ّ-‬يتم شرح ووصف المنتج أو الخدمة لفظيّّاً وحرفيّّاً مع إمكانية ّ‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-6‬ما هي فوائد أو مميزات المنتج‪/‬الخدمة؟‬
‫‪ّ-‬ما هي الفوائد؟ وكيف سيضيف قيمة أو يحل مشكلةّللعمالء؟ ّ‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-4‬ما الذي يّميّز المنتج مقارنةّبالمنتجاتّاألخرى؟‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬

‫‪12‬‬
 ‫القسم الثاني‪ :‬األسئلة التي تطرح في العمل الميداني‬
‫األسئلة ّالتي ّيتم ّطرحها ّخالل ّالعمل ّالميداني ّليست ّمقصورة ّعلى ّهذهّ‬
‫القائمة‪ّ،‬يمكنّإضافةّالمزيدّمنهاّحسبّالحاجة‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-7‬ماهي األشياء التي نالت إعجابك من الفكرة؟ ّ‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ-6‬هل لديك اقتراحات لتكون أفضل؟‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ-4‬هل تعتقد أنها مّجدية ومعقولة؟ ّ‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ-3‬هل ترغب في شراء المنتج؟ ّ‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ-0‬ما هو السعر الذي أنت علىّاستعداد لدفعه؟ ّ‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫بعدّإجراءّهذاّالتمرينّالميدانيّعلىّعددّكافيّمنّالعمالءّسوفّيتشكلّلدىّ‬
‫الباحثّنمطّمعينّلردودّاألفعالّوبناء ّعلىّالنتائجّمنّالممكنّتعديلّالفكرةّ‬
‫ًّ‬
‫الًّواسعّاًّلدىّبشكلهاّالمذكورّوبالتاليّ‬
‫قبوّ‬
‫وتط ّويرهاّأوّإبقائهاّكماّهيّإذاّالقتّ ّ‬
‫عمل ّتقديرات ّبحجم ّالطلب ّمن ّخالل ّتعميم ّالنتائج ّعلى ّإجمالي ّالعمالءّ‬
‫المستهدفين ّواتخاذ ّقرار ّأولي ّبشأن ّفكرة ّالمشروع‪ّ .‬هذا ّالقرار ّاألولي ّيّعززّ‬
‫بخطواتّالحقةّأهمهاّفهمّجاذبيةّالسوقّوبيئةّالمنافسة ّالتيّسيأتي ّالحديثّ‬
‫عنهاّفيّهذاّالفصل‪ّ .‬‬

‫‪11‬‬
 ‫ثانياً‪ :‬تقدير الطلب للمنتجات المعروفة ّ‬
‫تقديرّالطلبّللمنتجاتّالمعروفةّالتيّتمّالتأكدّمنّقبولهاّلدىّالمستهلكينّقدّ‬
‫الّيتطلبّإجراءّأبحاثّأوليةّويكتفىّفقطّبالتقديراتّالتيّتعتمدّعلى ّالبياناتّ‬
‫الثانوية‪ّ .‬مع ّذلك ّيجب ّالتحفظ ّعند ّإجراء ّالتقديرات ّوالنظر ّفي ّالمؤشراتّ‬
‫السوقيةّالحالية‪ّ ،‬التوجهاتّالمحتملةّللسوق‪ّ،‬وعناصرّالبيئةّالعامهّكالتوجهاتّ‬
‫ّواالجتماعية ّوالثقافية ّوكل ّما ّسيؤثر ّعلى ّذائقة ّالعمالء ّوالطلبّ‬
‫االقتصادية ّ‬
‫المستقبلي‪ّ ّ.‬‬
‫ّ‬
‫طرق التنبؤ بالطلب للمنتجات المعروفة‪:‬‬
‫ّ‬
‫‪ ّ-7‬البيانات السوقية للمشاريع المشابهة‪:‬‬
‫البيانات السوقية للمشاريع المشابهة يمكن الحصول عليها من خالل بعضّ‬
‫الجهات التي تعنى بتقديم تقارير سوقية أو من الممكن التواصل مع أناس فيّ‬
‫مشاريع مشابهة للحصول عليها‪ّ .‬عادة ّتتوفر ّهذه ّالمعلومات ّلدى ّمكاتبّ‬
‫المراجعة ّالمحاسبية ّبحكم ّأن أصحاب هذه للمشاريع يلجؤّون إليهم لمراجعةّ‬
‫عملياتهم المحاسبية وتدقيقها ّواّصدار القوائم المالية المعتمدة ّلها‪ ،‬لذلك تكونّ‬
‫هذه المعلومات مقدمة لهم بشكل مجاني فإذا حصلوا على هذه المعلومات منّ‬
‫أكثر من جهة في نفس السوق تتكون لديهم قاعدة بيانات مفيدة جدّّاً‪ .‬بالنسبةّ‬
‫للشركات المدرجة في أسواق األسهم تكون هذه المعلومات معلنة‪ّ .‬‬

‫‪ ّ-6‬مبيعات المنافسين الحاليين‪:‬‬

‫عندّعدمّتوفرّمصادرّلمعلوماتّعنّمتوسطّمبيعاتّالمنافسين‪ّ،‬من الممكنّ‬

‫‪11‬‬
 ‫تقدير مبيعاتهمّ"بشكل أخالقي"ّبطريقةّالمالحظةّوذلكّمن خالل متابعة عدد‬
‫العمالء الذين يرتادونهم وتقدير متوسط الصرف لكل عميل ومن ثم حساب‬
‫إجمالي المبيعات‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-4‬عدد العمالء الممكن جذبهم‪:‬‬
‫الً حصرّ‬
‫تعتمد هذه الطريقة على عدد عمالء المشروع الممكن جذبهم‪ .‬يتم أوّ‬
‫عدد العمالء في المنطقة التي سوف يخدمها المشروع‪ ،‬ثم يتم تحديد عددّ‬
‫بناء على العالقات‪ ،‬أوّ‬
‫العمالء الذي يثق صاحب المشروع بقدرتة على جذبهم ًّ‬
‫بوضع حد أدنى متحفظ‪ .‬يضرب عدد العمالء الممكن جذبهم بمتوسطّ‬
‫استهالكهم اليومي‪ ،‬أو الشهري للوصول إلى تقدير عن حجم المبيعات‪.‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫حجم الطلب‪:‬‬

‫السنوي ّ‬ ‫الشهري ّ‬ ‫اليومي ّ‬ ‫حجمّالطلب ّ‬

‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫عددّالوحدات‪/‬باللاير‬

‫السنةّالثالثة ّ‬ ‫السنةّالثانية ّ‬ ‫السنةّاألولى ّ‬ ‫حجمّالطلب ّ‬

‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫عددّالوحدات‪/‬باللاير‬
‫ّ‬

‫‪11‬‬
 ‫جاذبية السوق المستهدف‬

‫بناء على طريقة أو‬

‫في هذه المرحلة‪ ،‬من وجهة نظر الباحث‪ ،‬تم تقدير الطلب ًّ‬
‫أكثر من الطرق األولية والثانوية‪ّ ،‬والتي تم الحديث عنها في الخطوتين‬
‫السابقتين‪ ،‬لكن يجب أن يتعرف الباحث أيضّاً على مدى جاذبية السوق الذي‬
‫ينوي الدخول فيه‪ّ ،‬وأنّينظر في المؤشرات الرئيسية للتأكد من أن ما تم القيام‬
‫به في مرحلة تقدير ّالطلب ّال يزال منطقيّّاً واال فيتوجب العودة وتحديث‬
‫التقديرات بما يتناسب مع ما يستجد في هذه الخطوة‪ .‬هناك عدد من المؤشرات‬
‫التي تدل على جاذبية السوق‪ ،‬وكلما كان السوق جذابّاً ّكلما كانت الفرصة‬
‫للنجاح أكبر في المستقبل‪ّ.‬‬
‫المشاريع الناشئة بطبيعتها ال تستهدف سوق بأكمله‪ ،‬بل تستهدف جزء منه‪ّ،‬‬
‫الً لعدم توفر معلومات سوقية تفصيلية عن أداء األسواقّ‬
‫وهذا ّقد يسبب إشكا ّ‬
‫المستهدفة عادة‪ّ .‬غالبّاً ما تتوفر المعلومات السوقية عن السوق ككل‪ ،‬وليسّ‬
‫الً إضافيّاً ّوتقدي اًرّ‬
‫عن ّأجزائة المختلفة‪ ،‬بالتالي قد يتطلب األمر بحثّاً وتحلي ّ‬
‫شخصيّاً ّللتأكد من جاذبية السوق المستهدفة‪ّ .‬من المؤشرات التي تدل علىّ‬
‫جاذبيةّالسوق ما يلي‪:‬‬

‫أوالً‪ :‬دورة حياة السوق‬

‫السؤال المطروح هنا هو‪ :‬هل هذه السوق بدأت للتو‪ ،‬أم أن لها فتره طويلة منذ‬
‫أن بدأت بالتشكل‪ ،‬وفي أي مرحلة من المراحل تعتبر هذه السوق؟ إن للسوق‬
‫دورة حياة مشابهة لدورة حياة المنتج فتبدأ السوق بالنشوء ثم تنمو حتى أن‬
‫تصل إلى مرحلة من التشبع واإلكتفاء حيث تتكدس بالمنافسين‪ّ ،‬وأخي ّاًر ّقد‬
‫‪11‬‬
 ‫تدخل السوق في حالة هبوط وتالشي بسبب وجود منتجات بديلة تقدم خدمات‬
‫أفضل‪ّ ،‬لذلك من المهم أن يكون توقيت دخول السوق في مراحله األولى‪،‬‬
‫وليس بعد أنّيتكدس بالمنافسين‪ّ.‬ازدحام السوق بالمنافسين قد يقود إلى حرب‬
‫أسعار والنزول ّبهامش الربح إلى مستوياته الدنيا المقاربة للتكلفة التي تجعل‬
‫من السوق مكانّاًّغير جذاب‪.‬‬
‫ّ‬

‫ّ‬

‫ثانياً‪ :‬التوجه المستقبلي للسوق‬

‫بالنظر إلى التقارير الصناعية ومعرفة أرقام اإليرادات السنوية التاريخية‬
‫للسنوات ّالثالث ّأو ّالخمس األخيرة‪ ،‬يمكن بناء تصور عن حالة السوق‬
‫وتوجهه خالل السنوات الماضية‪ ،‬ولكن األهم من التطور التاريخي هو التوجه‬
‫المستقبلي‪ّ.‬بحسب عمر المشروع يكون االهتمام بالتوجه في الفتره التي سيعمل‬
‫فيها المشروع ليحقق أهدافه‪ّ.‬ربما يتطلب األمر النظر إلى ثالث أو خمس أو‬
‫حتى عشر سنوات بحسب رأس المال وحجم المخاطرة‪ّ.‬ال يكون بناء التوجه‬
‫المستقبلي بناء على اإلتجاه التاريخي فقط‪ ،‬بل ينظرّفي كل الظروف األخرى‬
‫في البيئة العامة مثل الحالة االقتصادية وغيرها مما سبق عليه الذكر في‬

‫‪12‬‬
‫الفصل الثاني‪ّ.‬ربما يكون هناك تقنية منافسة آتية في الطريق قد تقضي على‬
‫سوق قائم بأكملهّوتفتح المجال لنشوء سوق جديدة‪ّ.‬على سبيل المثال‪ّ:‬التطور‬
‫في ّخرائطّقوقلّالّبدّأنّلهّأث اًرّعلىّحجمّالطلبّعلىّأجهزةّالمالحة‪ّ.‬ليس‬
‫بالضرورة أن يكون المشروع كبير الحجم لتؤخذ هذه األمور في االعتبار‪ّ،‬ليس‬
‫من الضرورة أن يكون المشروع بحجم أبل أو سامسونج‪ّ .‬حتى المشروع‬
‫الصغير في مجالّبيعّاكسسوارات األجهزة الذكية قد يتأثر بالتطور السريع في‬
‫األجهزة ويصبح مخزونة ملغيّّاً في ليلة وضّحاها‪ .‬من مؤشرات النمو في‬
‫األسواق التي ال تتوفر معلومات عنها في شكل تقارير صناعية تزايد نمو‬
‫الشركات أو المحالت والمتاجر والتي يتبعها أيضّاً ّتزايد الطلب في التوظيف‬
‫لمهن معينةّ ّونقيض ذلك تراجع عدد الشركات وّتسريح الموظفين‪ّ .‬‬

‫ثالثاً‪ :‬حجم السوق‬

‫ليس من الضروري أن يكون حجم السوق كبي ّاًر جدّاً لكي يكون جذاباًّ ولكن‬
‫كاف من العمالء‪ ،‬أي حد أدنى لكي يبقى المشروع‬ ‫المطلوب أن هناك عدد ٍّ‬
‫مجديّاً‪ّ .‬يمكن قياس حجم السوق بأكثر من طريقة‪ ،‬من الممكن النظر في‬
‫إجمالي إيرادات الشركات الموجودة في السوق أو عدد العمالء فيه‪ّ.‬هذا يكون‬
‫متيس ّاًر إذا كانت هذه المعلومات مّعلنة وعدد الشركات معروف‪ّ.‬تتمثلّسوق‬
‫االتصاالت في المملكة العربية السعودية في ثالث أو أربع شركات رئيسية‬
‫واجمالي إيراداتها مّعلنةّفيّمواقعهاّاإللكترونيةّومتوفرة في شكل أبحاث سوقية‬
‫وهي تتجاوز السبعين مليار سنويّاً بإجمالي عدد مشتركين يقارب ‪ 54‬مليون‬
‫مشترك‪ .‬االشكال يقع عند استهداف جزء صغير من هذا السوق الضخم فليس‬
‫هناك معلومات مفصّلة عن كل جزء من أجزاء السوق‪ ،‬عندها ال بد من‬

‫‪11‬‬
 ‫تقديرها بشكل تقريبي‪ .‬إذا كان المشروع يخدم حي معين يّقدر حجم السوق‬
‫بإجمالي العمالء الممكن الوصول إليهم في هذا الحي وربما الماره أيضّاً‪،‬‬
‫مسألة تقديرية‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫المعادلة التالية تعتبر من أشهر الطرق المستخدمة لتقدير حجم السوق‪:‬‬
‫ّ‬
‫حجم السوق = عدد العمالء ( الكمية * السعر)‬
‫ّ‬
‫رابعاً‪ :‬استقرار السوق‬
‫حالة االستقرار في األسواق ال تدوم إلى األبد‪ ،‬تمر األسواق بتغيرات واعادةّ‬
‫هيكلة من فترة إلى أخرى‪ّ .‬ما يشاهد ّاليوم من تغيرات في ّقطاع األسواقّ‬
‫المركزية ّواّعادة تشكلها بحجم متوسط بين الحجم الصغير المعروف وبينّ‬
‫الً على أن هناك توجه نحو نموذج جديدّأال وهو النموذجّ‬
‫الحجم الكبير جدّاً دلي ّ‬
‫المتوسط الذي يوفر المنتجات األساسية التي توفرها األسواق المركزية الكبيرةّ‬
‫ولكن بسرعة الوصول ّونوعّالخدماتّالتي تتميز بها المتاجر الصغيرة‪ّ .‬يجبّ‬
‫التمعنّفيّحالةّالسوقّوالتعرفّعلىّمدىّاستق اررهّلمعرفةّفيماّلوّكانتّفكرةّ‬
‫المشروعّسوفّتتأثرّبعدّسنةّأوّسنتينّمنّإعادةّالتشكلّفيه‪ّ .‬‬

‫الخالصة‪:‬‬
‫القطاعاتّالتي ّالّتزالّفيّبدايتهاّوتوجههاّالمستقبليّفيّنموّويسودهاّنوعّاًّ‬
‫منّاالستقرارّتعتبرّجذابةّللدخولّفيها‪ّ.‬وعلىّالعكسّمنّذلكّاألسوقّالتيّ‬
‫ّدورة ّحياتهاّوتوجههاّالمستقبليّفيّتباطؤ ّوال ّيسودها ّاالستقرار ّالّ‬
‫في ّنهاية ّ‬

‫‪10‬‬
‫اتّالتيّتمتّبناء ّعلىّهذهّ‬
‫ًّ‬ ‫ٍّ‬
‫تعتبرّجذابة‪ّ.‬يجبّعندئذ ّالعودةّومراجعةّالتقدير‬
‫المؤشرات ّحتى ّتكون ّالتقديرات ّمدروسة ّبالفعل ّوأقرب ّإلى ّالواقع‪ّ .‬تقديرّ‬
‫المبيعاتّبناء ّعلىّالمبيعاتّالحاليةّللمحالتّالمشابهةّدونّالنظرّإلىّماّقدّ‬
‫ًّ‬
‫يكونّعليهّالحالّبعدّسنةّأوّسنتينّمن ّاآلنّقدّيكونّفخّاً ّكانّمنّالممكنّ‬
‫تفاديه ّبربط ّهذه ّالمؤشرات ّمع ّبعضها ّالبعض ّومع ّالطرق ّالمستخدمة ّفيّ‬
‫تقديرّالطلب‪ّ .‬‬

‫‪11‬‬
 ‫تحليل السوق وبيئة المنافسة باستخدام نموذج القوى الخمس‬

‫مقدمة‪:‬‬
‫نموذج القوى الخمس هو أحد النماذج التي تّستخدم في فهم العالقات داخلّ‬
‫األسواق ّللتعرف ّعلى ّجاذبيتها ّ ّولبناء االستراتيجية المناسبة للمنافسة سواءّ‬
‫للشركات القائمة داخل هذه األسواق‪ ،‬أو من قبل الشركات الناشئة التي تنويّ‬
‫الدخول في هذه األسواق‪ّ.‬يكشف النموذج عن عالقات لها تأثير على الربحيةّ‬
‫قد ال يّتنبّه ّلها للوهلة األولى‪ّ ،‬ولكنّها ّتساعد ّفي الكشف عن مدى جاذبيةّ‬
‫األسواقّفيّوقتّمبكر‪ّ.‬هذا النموذج‪ ،‬نموذج القوى الخمسّ( ‪Five Forces‬‬
‫‪ ،)Model‬قدمة البروفيسور الشهير مايكل بورتر(‪ّ )Micheal Porter‬عامّّ‬
‫‪1979‬م ومنذ ذلك الحين ال يزال حديث كثي ّاًر من األكاديميين والمهنيين ولهّ‬
‫استخدامات في مجاالت عدة منها دراسات الجدوى‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫عادة عندما يأتي الحديث عن المنافسين‪ ،‬يكون االهتمام بالمنافسين المباشرينّ‬
‫في السوق بينما يرى بورتر أن التنافس يمتد ليشمل قوى مؤثرة أخرى مثلّ‬
‫العمالء‪ ،‬الموردين‪ ،‬الدخالء الجدد‪ ،‬والمنتجات البديلة‪ّ.‬الهدف من استخدام هذاّ‬
‫النموذج في سياق الدراسة السوقية هو الذهاب في خطوة أبعد من الخطوة التيّ‬
‫تم الحديث عنها في القسم السابق حتى يتعزز فهم مدى جاذبية السوق بشكلّ‬
‫اكبر ويمكن العوده مجددّاً لتحديث التقديرات األولية للطلب بعد ّذلك بناء ماّ‬
‫يستجد من فهم واستيعاب لجاذبية السوق وبيئة المنافسة‪ّ.‬يّستخدم هذا النموذجّ‬
‫لتحليل أي سوق بغض النظر عن حجمه أو طبيعته‪ّ ،‬قد تبدو األسواق ّمختلفةّ‬
‫من منظور خارجي ولكن كما يقول بورتر أن الدوافع الكامنة للربح الّتختلف‪.‬‬
‫‪12‬‬
 ‫يذكر بورتر أنه إذا ما قورن بين سوق السيارات وسوق التحف فقد ّيّالحظ‬
‫للوهلة األولى أن ليس هناك نقاط مشتركة‪ ،‬ولكن لمعرفة المنافسةّوالربحية لكل‬
‫الً في القوى الخمس التيّتحكم الربحية‬
‫منهما‪ ،‬يجب تحليل الهيكل الكامن متمث ّ‬
‫في كل سوق‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫القوى الخمس والتأثير على الربح‪ّ :‬‬
‫يبحث هذا النموذج في القوى الخمس التي تؤثر على الربح‪ ،‬كل قوة لها القدرةّ‬
‫في خفض مستوى الربحية‪ّ.‬إذا كانت هذه القوى حادة‪ ،‬كما في سوق الطيرانّ‬
‫في أمريكا (انظر شكل ّ‪ّ -‬متوسط ّالربحية ّلقطاعات ّمختارة ّمن ّالسوقّ‬
‫األمريكية)‪ ،‬ال تحقق معظم الشركات أرباح مشجعة‪ .‬إذا كانت هذه القوى غيرّ‬
‫حادة‪ ،‬كما في سوق البرمجيات ّ‪ ،‬تّحقق معظم الشركات أرباح عالية‪ّ.‬بالنظرّ‬
‫إلى هذه القائمة لبعض القطاعات المختارة من األسواق األمريكية والتي تنظرّ‬
‫إلى حدة القوى الخمس ومستوى الربحية داخل كل سوق‪ ،‬قد يتسائل البعضّ‬
‫لماذا ّيقع قطاع الطيران في أسفل القائمة عند أقل مستوى من الربحية‪ّ ،‬لكنّ‬
‫الً في القوى الخمس التي أثرت على هذا القطاع‪ّ.‬‬
‫سيتضح أن السبب متمث ّ‬
‫بتحليل ّتأثير ّالقوى ّالخمس ّلهذا ّالقطاع ّيّالحظ ّأنه ّمن ّالسهل الدخول فيّ‬
‫قطاع الطيران في الوالياتّالمتحدة ّحيثّتكمنّالسهولة ّفيّإمكانيةّاستئجارّ‬
‫طائرةّواحدةّ ّوبداية رحالت بين مدينتينّ(قوة الداخلين الجدد – حادة)‪ ،‬هناك ماّ‬
‫يقارب مائة وخمسون شركة طيران في ّأمريكا منها ثمانون شركة تجارية (حدةّ‬
‫المنافسة بين الشركات الحالية ‪ّ -‬حادة)‪ ،‬الموردين في صناعة الطيران فقطّ‬
‫شركتين عمالقتينّ"بوينج وايرباص"ّواللتان تحصالن على النصيب األكبر من‬
‫الربح في هذه السوق وليس مشغلي ّالخطوط ّ(قوة المفاوضة للموردين –‬

‫‪12‬‬
‫حادة)‪ ،‬أما بالنسبة للمشترين ّ"المسافرين"‪ّ ،‬فإن قرار الشراء يكون مرتبطّاً إلىّ‬
‫حد كبير بالسعر والتوقيت وبما أن هناك عدد كبير من الشركات فإمكانيةّ‬
‫التنقل بينها متاحة ّ(قوة المفاوضة للمشترين – حادة)‪ّ ،‬وأخي ّاًرّهناك العديد منّ‬
‫البدائل للسفر بالطيران متمثلة بوسائل النقل األخرى كالقطارات والباصاتّ‬
‫والسياراتّ(قوة المنتجات البديلة – حادة)‪ّ.‬على العكس من هذا القطاعّ(قطاعّ‬
‫الطيران)‪ ،‬بالنظر للقطاعات األخرى في أعلى القائمة يالحظ أن القوى الخمسّ‬
‫غير ظاهرة جميعها معّاً‪ ،‬ربما واحد أو اثنان ولكن ليس جميعها وبالتالي فإنّ‬
‫تلك القطاعات تنعم بربحية عالية‪ّ .‬‬
‫يتبقى على الباحث أن يتسائل‪ ،‬هل يجد جميع هذه القوى ظاهرة وحادة فيّ‬
‫سوق المنتج الذي ينوي تقديمة؟ هل يستطيع أن يّقلل من قوة أو يتجاوز بعضّ‬
‫القوى بحكم وجود ميزة تنافسية لديه وفي نفس الوقت يعلم أنه لن يستطيع أنّ‬
‫يتجاوزها اآلخرون؟ فهم هذه العالقات يجعله في موقف أقوى لمعرفة مدىّ‬
‫جاذبية السوق وبالتالي ّاتخاذ الق اررات الالزمة وأيضّاً العودة وتحديث التقديراتّ‬
‫األولية إذاّماّدعى األمر‪ّ .‬‬

‫ّ‬

‫‪11‬‬
 ‫قطاع‬
‫البرمجيات‬

‫قطاع‬
‫ّ‬
‫الطيران‬

‫متوسط الربحية لقطاعات مختارة من السوق األمريكية‬

‫‪11‬‬
 ‫قياس حدة القوى الخمس‬
‫يمكن ّللباحث ّأن ّيقوم ّبقياس ّمدى ّحدة ّكل ّقوة ّمن ّهذه ّالقوى ّالخمس ّمنّ‬
‫خالل ّمعرفة ّالمؤشرات ّالتي ّبّنيت ّعليها ّهذهّالقوى‪ّ ،‬يأتيّاآلن ّالتفصيل ّفيّ‬
‫كلّقوةّمنّهذهّالقوىّكماّوردّفيّالمقالّاألصليّلهذاّالنموذج‪ّ :‬‬

‫القوة األولى‪ :‬تهديد الدخالء الجدد‬

‫إذا كان من السهل الدخول في السوق فربما لن تمر أيام أو أسابيع إال ويأتي‬
‫من ينافس صاحب المشروع ويقدم نفس ما يقدم من منتجات وخدمات‪ّ.‬يجب‬
‫الً حيث أن هناك عوائق‬
‫أن يعرف صاحب المشروع إن كان يستطيع الدخول أوّ‬
‫يضعها المنافسون الذين سبقوه في الدخول للسوق لمنع اآلخرين من الدخول‬
‫معهم‪ّ.‬إذا كان الدخول ممكنّاً بالنسبة لصاحب المشروع‪ ،‬يكون السؤال ّالتالي‬
‫ما مدى صعوبة دخول منافسين آخرين؟ قد يكون لصاحب المشروع القدرة على‬
‫أن يتجاوز هذه العوائق بينما قد ال يستطيع اآلخرونّفعلّذلك‪.‬‬

‫عوائق المنافسة للمشاريع الجديدة‪:‬‬

‫‪ )1‬اقتصاديات حجم اإلنتاج‬

‫الوفورات ّاالقتصادية ّالتي ّتصل ّإليها ّالشركات ّذات ّاإلنتاج ّالضخم ّعندماّ‬
‫تستطيع ّأن ّتشتري ّبكميات ّكبيرة ّجدّّاً ّتّمكّنها ّمن ّالحصول ّعلى ّأسعارّ‬
‫مخفضةّ(بالجملة)‪ّ ،‬وبالتاليّتستطيعّأنّتبيعّبسعرّمنخفضّيجعلّالداخلينّ‬
‫مجبورينّإماّبالدخولّبحجمّكبيرّأوّالقبولّبموقفّتكلفةّغيرّمنافس‪ّ .‬‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ )2‬المتطلبات الرأسمالية‬
‫بعض المشاريع تتطلب رأس مال كبير وعدم وجود رأس مال ٍ‬
‫كافّ يضع‬
‫الً‪ّ .‬‬
‫المشروع في وضع أضعف أمام المنافسين أو قد ال يتمكنّمن المنافسة أص ّ‬

‫‪ )3‬تكلفة االنتقال‬
‫هي التكلفة التي ّيتكبدها ّالعمالء ّعند ّاالنتقال من شركة إلى أخرى‪ .‬من‬
‫الممكن أن تكون التكلفة عالية‪ ،‬متوسطة‪ ،‬أو منخفضة‪ّ .‬مثال ذلك‪ ،‬سهولة‬
‫انتقال العمالء من خطوط طيران إلى أخرى ّوفي ّالمقابل ّالتكلفة العالية‬
‫للشركات عندماّتريدّاالنتقال من استخدام برنامج يتقنه جميع الموظفين إلى‬
‫برنامج آخر‪ّ .‬كم سيّكلّف نقل المعلومات وتدريب الموظفين؟ التكلفة العالية‬
‫لالنتقال تجعل جذب العمالء يكون صعبّاً‪.‬‬

‫‪ )4‬التمايز واالختالف‬
‫مع مرور الوقت قد يّقرر المستهلكين أن منتج شركة معينة يلبي حاجاتهم‬
‫يعرف على أنه التمايز أو االختالف‪.‬‬
‫بشكل فريد‪ .‬هذا اإلدارك أو الفهم للتفرد ّ‬
‫تمييز المنتج بعالمة أو ماركة معينة يجبر المنافس الجديد في إنفاق مبالغ‬
‫كبيرة للتغلب على والء المستهلك للمنتج ّالمنافس من خالل اإلعالنات وكافة‬
‫األنشطة التسويقية‪ ،‬مما يؤدي إلى زيادة تكاليفه وهذا قد يكون عائقاًّ عند‬
‫الدخول باسم جديد وغير معروف‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫‪ )5‬الوصول إلى نقاط التوزيع‬
‫أمر مكلفًا‬
‫الوصولّإلى قنوات التوزيع لبيعّالمنتج في بعض الصناعات يعتبر ًا‬

‫‪11‬‬
 ‫وغاية في الصعوبة‪ّ.‬كلما سيطر المّنافسون الحاليّون على منافذ التوزيع الحالية‬
‫كلما صعب على القادم الجديد اختراق هذه المنافذ‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫القوة الثانية‪ :‬تهديد المنتجات البديلة‬
‫المنتجات البديلة هي التي تقدم وظائف مشابهة للمنتج األساسي ّويلجأ ّإليهاّ‬
‫الناسّفيّحالّعدمّتوفرّالمنتجّاألساسيّأوّفيّحالّارتفاعّسعره‪ ،‬بالتاليّ‬
‫يكونّلهاّتأثيرّحيثّالّيمكنّرفعّسعرّالمنتجّبدرجةّتجبرّالعمالء ّبالتوجهّ‬
‫للمنتج ّالبديل‪ّ .‬كلما زاد عدد البدائل للمنتج كلما زاد التهديد والعكس صحيحّ‬
‫والتهديد القوي عندما تكون أكثر فعالية وأقل سعر وبتكلفةّانتقال منخفضة‪ّ.‬‬

‫القوة الثالثة‪ :‬القوة التفاوضية للموردين‬

‫الموردين ّهم ّالذين ّيوفرون ّالمنتجات ّاألساسية ّالتي ّيقوم ّعلى ّأساسهاّ‬
‫المشروع‪ّ .‬الشركات ّالمشغلة ّلخطوط ّالطيران ّتعتمد ّبشكل ّرئيسي ّعلى ّتوفرّ‬
‫الطائرات ّوالموردون ّمثل ّشركة ّبوينج ّوشركة ّايرباص ّهم ّالوحيدون ّفي ّهذهّ‬
‫الصناعة‪ّ.‬يكون للموردين قوة عندما‪:‬‬
‫‪ ‬يكون هناك موردين كبار قالئل‬
‫‪ ‬المنتجات البديلة غير متوفرة‬
‫‪ ‬تكون الشركة المشترية ليست عميل مهم للموردين‬
‫‪ ‬تكون منتجات الموردين مهمة لنجاح سوق المشترين‬
‫‪ ‬تكون منتجات الموردين لها تكلفة انتقال للمشترين‬
‫‪ ‬يكون الموردين لهم تهديد ممكن للدخول في سوق المشترين‬

‫‪12‬‬
 ‫القوة الرابعة‪ :‬القوة التفاوضية للمشترين‬
‫المشترونّهمّعمالءّالمشروعّ ّويكون لهم قوة عندما‪:‬‬
‫‪ ‬يقومون بشراء الحصة األكبر من منتجات الشركة البائعة‬
‫‪ ‬تكون الشركة البائعة معتمدة على الشركة المشترية بشكل كبير بالنسبة‬
‫إليراداتها‬
‫‪ ‬يستطيعون اإلنتقال لبائع آخر بتكلفة إنتقال بسيطة‬
‫‪ ‬تكون منتجات قطاع البائعين غير مختلفة‬
‫‪ ‬يشكلون خط ّاًر للدخول في قطاع البائعين‬

‫القوة الخامسة‪ :‬حدة التحدي بين الشركات الموجودة‬

‫حدة التحدي هي حدة مجموعة األفعال وردود األفعال بين المتنافسين عندما‬
‫يتنافسون على موقع مميز في السوق‪ّ .‬هناك عدة ظروف تؤثر على حدة‬
‫التحدي بين الشركات المتنافسة وهي كالتالي‪:‬‬

‫‪ )1‬درجة االختالف‬
‫القطاعات التي تكون فيها الشركات قد نجحت في تمييز منتجاتها يكون‬
‫التنافس فيها أقل حدة‪ ،‬وبالتالي منافسين أقل للشركة الواحدة وتأثير سلبي أقل‬
‫على الربحية للسوق‪ّ.‬يكون هذا عادة بسبب أن الشركات المتنافسة قد خلقت‬
‫عامل الوفاء لدى المستهلكين بمنتجاتها المتميزة ّحيثّأن ّ المنتجات المتميزة‬
‫يكون من الصعب نسخها وتعود بأرباح أعلى‪.‬‬
‫ّ‬

‫‪11‬‬
 ‫‪ )2‬تكلفة اإل نتقال‬
‫كلما انخفضت تكلفة االنتقال للمشتري كلما سهل على المنافس جذبه‪ّ.‬عندما‬
‫يكون من السهل جذب العمالء الحاليين لمنافسّفيّالسوق يزيد ذلك من حدة‬
‫التحدي وبالتالي يساهم ذلك في أن تكون القوة ظاهرة‪.‬‬

‫‪ )3‬تعدد وتشابه المنافسين‬

‫يشتد التنافس عندما تكون الشركات في السوق متقاربة من حيث الحجمّ‬
‫والقدرات التنافسية مما ّقد ّيقود ّإلى ّتالشي ّهامش ّالربح ّأو ّتناقص ّالحصةّ‬
‫السوقيةّوهذانّيقودانّإلىّزيادةّحدةّالتحديّوحدةّهذهّالقوة‪.‬‬

‫‪ )4‬النمو البطيء للسوق‬

‫عندما يكون السوق في نمو تقل حدة التنافس ولكن عندما يبدأ النمو بالتراجع‬
‫يشتد التنافس حيث أن الفرصة لتحقيق األرباح تكون بالحصول على حصص‬
‫الشركات المنافسة‪ّ .‬‬

‫‪ )5‬الحصص اإلستراتيجية العالية‬

‫الحصص االستراتيجية العالية هي دخول الشركات في أسواق لمجرد المحافظةّ‬
‫على مكانتها ونموها المستقبلي‪ّ .‬على سبيل المثال‪ ،‬عندما تقوم شركةّ‬
‫باالستحواذ على شركة في سوق ما‪ ،‬تقوم ّشركة أخرى بمحاولة القيام باستحواذّ‬
‫مشابهة لتفادي مخاطر الضعف المستقبلي‪.‬‬
‫ّ‬

‫‪10‬‬
 ‫‪ )6‬تكلفة األصول العالية أو تكلفة التخزين العالية‬
‫عندما تكون تكلفة األصول نسبتها عالية من إجمالي التكاليف تلجأ الشركات‬
‫إلى توزيع التكلفة بطريقة إنتاج كمية أكبر من المنتجات‪ّ .‬إذا قام عدد من‬
‫الشركات بنفس الشيء يكون هناك فائض في اإلنتاج وبالتالي تلجأ الشركات‬
‫للتخلص من الفائض بعمل خصومات‪ .‬يكون هذا عادة في المنتجات القابلة‬
‫للفساد وهذا يؤدي إلى زيادة حدة التنافس بين الشركات‪.‬‬

‫‪ )7‬التكلفة العالية للخروج‬

‫عندما تواجه الشركات خطر التكلفة العالية للخروج تستمر بالتنافس على الرغم‬
‫من ضعف أدائها‪ّ.‬ترتفع حدة التنافس وتتهور الشركات بسسب فقدانها لألمل‬
‫أو قرب إفالسها‪ ،‬وقد يكون من عوائق الخروج هو أن تكون أصولهاّالرأسمالية‬
‫متخصصة يصعب استخدامها في مجال آخر ّمثلّالمعدات الزراعية يصعب‬
‫االستفادة منها في شيء خارج القطاع الزراعي‪.‬‬

‫الخالصة‪:‬‬
‫بمعرفة مدى تأثير كل قوة في السوق يكون من الممكن معرفة مدى جاذبيةّ‬
‫الدخول فيه‪ .‬كلما كان تأثير القوى ّالخمس أقوى كلما ضعفت جاذبية السوق‪ّ.‬‬
‫السوق الذي يتصف بقلة موانع الدخول‪ ،‬قوة الموردين‪ ،‬قوة المشترين‪ ،‬وامكانيةّ‬
‫وجود المنتجات البديلة‪ ،‬مع ازدياد حدة التنافس تكون إمكانية الربحية فيهّ‬
‫ضعيفة والعكس صحيح‪ّ.‬الدور يكون علي الباحث لتحليل السوق الذي ينويّ‬
‫الدخول فيه بتحديد هل القوى ظاهرة أو حادة بالنسبة له أم بالنسبة لآلخرينّ‬
‫وهل يمكنه أن يتجاوزها بحكم قدراته أو عالقاته داخل السوق أم ال‪ّ ،‬بذلكّ‬

‫‪11‬‬
‫يصل إلى استنتاج ّنهائي حول مدى جاذبية السوق يستطيع بعدها أن يثق‬
‫بالتقديرات األولية للطلب ومراجعتها إذا لزم ذلك‪ّ.‬‬
‫ّ‬

‫‪12‬‬
 ‫تحليل المنافسين‬

‫بعد االنتهاء من معرفة مدى جاذبية السوق إجماالً‪ ،‬وبعد أن يصل الباحث إلىّ‬
‫أن السوق يعتبرّجذّابّاً بالنسبة له‪ ،‬عندها يأتي الدور للقيام بتحديد المنافسينّ‬
‫ودراسة مميزاتهم التنافسية ومقارنتها بمشروعه الجديدة‪ .‬بالطبع قد يكونّ‬
‫المشروع الجديد يملك بعض مميزات المنافسين ولكن الهدف هو البحث عنّ‬
‫ميزة تنافسية خاصة بالمشروع محل الدراسة يراهن على نجاح المشروع بسببها‪ّ.‬‬
‫الً خصوصّاً للشركات الخاصه حيث ال تتوفرّ‬
‫قد ال يكون جمع المعلومات سه ّ‬
‫معلومات مّعلنة عنها كما هو الحال للشركات العامة المدرجة في أسواقّ‬
‫األسهم والتي تقدم تقاريرها بشكل دوري‪ّ .‬لذلك قد يتطلب األمر إلى جهدّ‬
‫يارةّمتاجرّالمنافسينّ‬
‫إضافي للبحث عن المعلومات وقد يكون ذلك من خالل ز ّ‬
‫وشراء منتجاتهم‪ ،‬دراسة مواقعهم على اإلنترنت‪ ،‬أو شراء أبحاث سوقية مّعدةّ‬
‫الً ّعن الحديث للعمالء الحاليين لهم واالستماع إلىّ‬
‫مسبقاً‪ ،‬إن وجدت‪ ،‬فض ّ‬
‫األسباب التي تجعلهم على عالقة مع المنافسين واألشياء التي يرغبون لو أنهاّ‬
‫تّقدم بشكل أفضل‪.‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪12‬‬
 ‫التسعير‬

‫تقدم الحديث في مقدمة هذا الفصل إلى أن اإليرادات‪ ،‬وهي صميم السؤالّ‬
‫الفرعي األول‪ ،‬هي عبارة عن ناتج عنصرين كما في هذه المعادلة‪ّ :‬‬

‫اإليرادات = الطلب المتوقع * سعر الوحدة ّ‬

‫أما ّماّيخصّتقدير الطلب ّالمتوقع فقد تقدم الحديث عنه في األقسام السابقةّ‬
‫في هذا الفصل وبقي الحديث عن الشق الثاني من المعادلة والذي يتناوله هذاّ‬
‫ٍ‬
‫لبعضّ منهاّ‬ ‫القسم‪ّ.‬ليس المجال هنا لذكر كل طرق التسعيرّواّنما التطرق فقط‬
‫لتكتمل الصورة ويكون التركيز على الهدف الرئيسي المذكور في هذا الفصل‪ّ.‬‬
‫تتأثر مسألة تسعير السلع بعدة عوامل أساسية منها تكاليف اإلنتاج حيث أنهاّ‬
‫هي النقطة الدنيا التي ّال يمكن النزول دونها وكذلك ّتتأثرّبدورة حياة السلعةّ‬
‫حيث أن السلع الجديدة التي لم يعرفها السوق بشكل كافي يختلف تسعيرها عنّ‬
‫السلع التي عّرفت ّوانتشرت أسعارها بين العمالء‪ّ .‬هناك ّأيضاًّ عوامل أخرىّ‬
‫مثل مرونةّالطلب وهيكل المنافسة في السوقّوالتيّتلعبّدو ًّارّكبي اًرّفيّعمليةّ‬
‫بناء على هذه العوامل ّيختار صاحب المشروع ما يناسب منّ‬ ‫التسعير‪ًّ ّ .‬‬
‫االستراتيجيات التسعيرية والتي يقتصر هذا الكتاب في ذكر ثالث منها فقط‪ّ .‬‬

‫السياسات التسعيرية‬
‫‪ -1‬التسعير بطريقة هامش الربح فوق التكلفة‬
‫تعتمد هذه الطريقة على إضافة هامش ّربحّمعين فوق التكلفة‪ّ.‬مثالّذلك‪ّ،‬إذاّ‬
‫‪11‬‬
‫فرضّأنّتكلفة ّإنتاجّالوحدة ّ(أوّشرائها) تقدر بـ ‪100‬لاير للوحدة يضاف إليهاّ‬
‫هامش ربح بنسبة ّ‪ّ%41‬ليكون السعر ّعند ‪ 130‬لاير للوحدة‪ّ.‬مما يميز هذهّ‬
‫الطريقة هو سهولة إستخدامها خاصة للمنشآت الصغيرة وقد تكون مجدية فيّ‬
‫حالة البيع عن طريق المناقصات‪ّ ،‬لكن مما يعيبها أن تسعير المنتج يتم دونّ‬
‫النظر إلى األسعار في السوق وقد تتجاهل جانب الطلب حيث قد يكونّ‬
‫المشترين ّعلىّاستعداد لدفع نسبة أعلى من ‪ ،%41‬كما في هذا المثال وهذاّ‬
‫قد يفوت فرصة تحقيق أرباح أعلى‪ّ .‬‬

‫‪ -2‬استراتيجية السعر االختراقي‬

‫تهدف هذه االستراتيجية إلى كسب عدد أكبر من العمالء واعطائهم الفرصةّ‬
‫لتجربة المنتج بجذبهم بسعر منخفض ومع الوقت يتم رفع السعر تدريجيّاً‪ّ.‬‬
‫تكمن مقومات نجاحها في إمكانية االستفادة من اقتصاديات الحجم عن طريقّ‬
‫اإلنتاج الوفير ومن ثم تخفيض تكلفة اإلنتاج ولكن من مخاطرها احتمالّ‬
‫الً عن أن تخفيض السعر قدّ‬
‫مواجهة منافسة وردة فعل قوية من المنافسين فض ّ‬
‫يثير الشكوك حول جودة المنتج من جهة أخرى‪.‬‬
‫ّ‬
‫‪ -3‬استراتيجية التسعير االستخالصي‬
‫تّستخدم هذه الطريقة للمنتجات الجديدة حيث تّقدّم بأسعار مرتفعة في المراحلّ‬
‫األولى السترداد ما يصرفة أصحاب المشاريع من أموال كبيرة في عمليةّ‬
‫البحث والتطوير أو لكسب الوقت في المرحلة األولى قبل أن تنجذب أنظارّ‬
‫المنافسين ويحاولون كشف السر واللحاق للحصول على حصة من الفرصةّ‬
‫العابرةّقبلّفواتها‪ّ.‬‬

‫‪11‬‬
 ّ

ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ

11
 ‫الفصل الخامس‬
‫الدراسة الفنية‬
‫المتغير الثاني ‪:‬كيف ينفذ المشروع بأقل تكلفة؟‬

‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫‪11‬‬
 ‫المتغير الثاني "التكاليف"‪:‬‬
‫الدراسة الفنية تبحث في مجموعة من الجوانب التي تساهم في تنفيذ المشروعّ‬
‫بأعلى كفاءة ّولكن ّعند أقل تكلفة ممكنة وبطريقة تحفز على رفع المبيعات‪ّ.‬‬
‫الدراسة الفنية تّبنى على نتائج الدراسة السوقية‪ ،‬حيث أن الدراسة السوقيةّ‬
‫تجيب على السؤال الرئيسي األول‪ّ:‬كم ستكون إيرادات المشروع خالل السنواتّ‬
‫األولى للمشروع؟ فإذا توفرت اإلجابة على السؤال األ ّول ّمن ّخالل ّالفصلّ‬
‫السابق تبدأ عملية البحث لإلجابة على السؤال الثاني‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫كيف ينفذ المشروع بأقل تكلفة؟ ّ‬
‫ّ‬
‫ليس اإلهتمامّفقطّفيّكيفية التنفيذّولكنّفي كيفية التنفيذ بأقل تكلفةّوبأفضلّ‬
‫طريقة‪ .‬عندما يكون المشروع بالغ التعقيد قد يتطلب األمر إلى تسليم بعضّ‬
‫األجزاء ّالفنية من الدراسة إلى شركة متخصصة في مجال المشروع ّ(مصنعّ‬
‫مثال)ّولكن في الغالب تبدأ المشاريع الناشئة بحجم يستطيع صاحب المشروعّ‬
‫أن يدرسهّبنفسهّحيث يمكن القياس على المشاريع القائمة واالستفادة منها معّ‬
‫إمكانية التعديل بحسب خصوصية المشروع‪ .‬ال داعي إلعادة اختراع العجلة!‬

‫تحديد حجم المشروع‪ّ :‬‬

‫عند تحديد حجم المشروع يكون البحث عن الحجم األمثل الذي يساعد في‬
‫الوصول بالتكلفة إلى أدنى حد ممكن مع مراعاة حجم الطلب المتوقع وبما أن‬
‫الدراسة الفنية تبنى على نتائج الدراسة السوقية فيجب أن يكون حجم المشروع‬
‫متناسبّاً مع حجم الطلب المتوقع مع األخذ في االعتبار إلى حد ما احتماالت‬

‫‪12‬‬
‫التوسع في المستقبل‪ ،‬من الخطأ أن يكون حجم المشروع يلبي الطلب فيّ‬
‫ذروته في موسم سنوي أو نصف سنوي‪ّ .‬مواجهة الطلب في المواسم السنويةّ‬
‫يمكن معالجتها بأكثر من طريقة حيث يمكن مراعاة العمل اإلضافي فيّ‬
‫المواسم لرفع اإلنتاج أو رفع األسعار في فترة الذروة وتخفيضها في األوقاتّ‬
‫األخرى ولكن ليس ببناء مشروع كبير يستوعب مستوى الطلب في موسم معينّ‬
‫ثم تبقى هناك طاقة غير مستغلة طيلة الفصول األخرى للسنة‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫لتوضيح الرابط بين الدراسة السوقية والدراسة الفنية ّبمثال‪ ،‬إذا ّفرض ّأنه تمّ‬
‫التوصل في الدراسة السوقية ّإلى أن متوسط الطلب الشهري لمنتجات المشروعّ‬
‫سوف تكون عند ‪ 1,000‬وحده‪ ،‬بالتالي يجب أن يكون حجم المشروع متناسبّاًّ‬
‫مع إنتاج هذا العدد ّوأالّ تتم إقامة مشروع بطاقة إنتاجية لـ ‪ 10,000‬وحدهّ‬
‫شهريّاً فقط لمواجهة طلب موسمي سنوي‪ .‬إذا أّقيم مشروع بحجم طاقة إنتاجيةّ‬
‫أكبر من الحجم المناسب لحجم المبيعات فإنه سيتكلف أصّول استثمارية فوقّ‬
‫الً من أن يّحقق أرباح‪ .‬بعض اآلالت قد ال يتوافقّ‬
‫طاقته ويّمنى بخسائر بد ّ‬
‫حجم إنتاجها األدنى مع حجم المشروع وهذا قد يسبب بعض اإلشكال فيّ‬
‫القرار اإلستثماري وال بد أن يعالج بدون تحميل المشروع تكاليف اضافية‪ّ .‬‬

‫مثال آخر‪ ،‬لو كان المشروعّمحلّالدراسةّهو محل تأجير سيارات وكان حجم‬
‫الطلب اليومي المتوقع‪ ،‬بناء على نتائج الدراسة السوقية‪ ،‬عند ‪ 10‬سيارات‬
‫يوميّاً‪ ،‬قد يكون العدد المناسب ال يزيد كثي ّاًر عن هذا العدد‪ّ .‬يّربط هذا الرقم‬
‫بنقطة التعادل والتي سيأتي الحديث عنها في الدراسة المالية‪ ،‬فإذا كان‬
‫المشروع يحقق التعادل ّ(أي أن تغطي اإليرادات المص ّروفات) ّعند أربع‬

‫‪11‬‬
 ‫سيارات فقد يكون مجديّاً إقتصاديّاً وقد يبدأ المشروع بعدد متوافق ومتناسق من‬
‫حيث التدرج بالتوازي مع النمو في حجم الطلب‪ّ.‬‬

‫اختيار الموقع‪ّ :‬‬

‫وبناءّعلى اعتباراتّ‬
‫ًّ‬ ‫اختيار الموقع المناسب للمشروع يجب أن يتم بعناية فائقة‬
‫عديدةّ ّومهمة‪ ّ.‬هناك تبعات كثيرة الختيار موقع المشروع حيث تنعكس علىّ‬
‫التكاليف وفي نفس الوقت تنعكس على اإليرادات من جهة أخرى‪ّ،‬فمدى القربّ‬
‫من المواد الخام يّسهّل عملية الحصول ّعلى المواد األساسية لإلنتاج ويّخفّضّ‬
‫تكاليف نقلها‪ ،‬ومدى القرب من السوق والعمالء يّسهّل الوصول إلىّ‬
‫المستهلكين مما ّيعزز ّالمبيعات‪ّ .‬قد ّيكون ّبديهياً ّاالنتباه ّللكثير ّمن ّاألمورّ‬
‫المتعلقة ّبتوفر ّأساسيات ّالبنية ّالتحتية ّعند ّاختيار ّالموقع ّ لكن ما قد يّغفلّ‬
‫عنه هو أهمية اختيار الموقع المحدد ّللمشروع‪ّ .‬بعض المشاريع قد يكونّ‬
‫مكانها المناسب في مجمع تجاري وليس ّذلك فقط بل في مكان معين داخلّ‬
‫هذا المجمع‪ ،‬مشاريع أخرى قد يكون مكانها المناسب في طريق رئيسي لجذبّ‬
‫أنظار الناس‪ ،‬والبعض اآلخر ّربما من األفضل أن تكون في طريق فرعيّ‬
‫حيث تكون التكلفة أقل ّويكون ّجذب ّالعمالء ّمن ّخالل ّ بناء السمعة معّ‬
‫الوقت‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫الكثير من المشاريع يكمن نجاحها في اختيار موقعها المحدد‪ ،‬عندما قرر جيف‬
‫بيزوز تأسيس شركة أمازون انتقل من مقر سكنه في نيويورك بعد أن استقال‬
‫من عمله وتوجه إلى مدينة سياتل في والية واشنطن ليبدأ مشروعه بالقرب من‬
‫شركات النّشر ليخفّض التكاليف اللوجستية‪ ّ .‬كذلك شركة وول مارت والتي‬

‫‪10‬‬
‫أسست أول فرع لها في عام ‪ 1962‬في منطقة ريفية في الوسط والجنوب‬
‫الغربي في الواليات المتحدةّبعيدّاً عن أنظار المنافسين الذين كانوا يتزاحمون‬
‫في المدن الكبرى‪ ،‬وصل عدد فروعها في عام ‪ 2014‬إلى ‪ 11‬ألف فرع وأكثر‬
‫من مليوني موظف‪ ،‬كل ذلك كان بسبب اختيارها المناسب لموقع انطالقتها‬
‫األولى‪.‬‬

‫اختيار أسلوب اإلنتاج‪:‬‬

‫هناك أسلوبين من أساليب اإلنتاج‪ ،‬األول إنتاج يتطلب رأس مال كبير إلنتاج‬
‫أول وحده مثل بناء شبكة متكاملة من أجهزة االتصاالت إلجراء أول مكالمة‬
‫هاتفية‪ ،‬ال يمكن إجراء مكالمة هاتفية إال بعد أن تّبنى شبكة من األبراج‬
‫والمقسمات ذات األجهزة المعقدة التركيب والتشغيل ليصبح تنفيذ ذلك االتصال‬
‫الهاتفي األول ممكنّاً‪ .‬بعض المشاريع يتحتم تأسيسها بهذا األسلوب وال خيار‬
‫آخر لها‪ .‬الثاني‪ :‬إنتاج يتطلب كمية كبيرة من العمل إلنتاج أول وحدة وذلك‬
‫مثل مشاريع المطاعم‪ .‬بحكم اختالف أنواع المشاريع‪ ،‬فإن البعض منها يكون‬
‫محكوم باستخدام نوع واحد ولكن هناك مساحة في بعض المشاريع إلمكانية‬
‫المزج بين االثنين‪ّ.‬المطلوب من صاحب المشروع أن ينظر في الحاالت التي‬
‫يّمكن االختيار فيها ويقرر بناء على مدى ثقته من نجاح المشروع‪ .‬فيمكن أن‬
‫يبدأ مشروعه بأسلوب إنتاج كثيف العمل واذا ثبت نجاح المشروع من الممكن‬
‫أن يتحول بالمشروع تدريجيّاً ّليكون كثيف رأس المال بهدف خفض مستوى‬
‫المخاطرة عند بداية المشروع ثم خفض تكلفة إنتاج الوحدة بعد التأكد من نجاح‬
‫المشروع‪.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫التصميم الداخلي للمشروع‪:‬‬
‫ال شك أن التصميم الجيد ينعكس على أمور كثيرة مؤثرة في نجاح المشروع‪ّ.‬‬
‫عند التصميم الداخلي للمشروع ّ ال يكون البحث فقط عن الجماليات التيّ‬
‫تجذب العمالء‪ ،‬ولكن أيضّاً البحث عن التصميم الذي يحقق الكفاءة والفعاليةّ‬
‫العاليتين في األداء والتشغيل‪ّ.‬قد يتطلب هذا الجزء بعض الخبرات الخاصةّفيّ‬
‫بعض الجوانب ولكن على الرغم من ذلك من الممكن االستفادة من تجاربّ‬
‫اآلخرين في تصميم المشاريع المشابهة وتعديل تصميم المشروع ّمحلّالدراسةّ‬
‫بما يعطيه طابعّاً خاصّاً‪ .‬التصميم المناسب سوف يكون له دور في تخفيضّ‬
‫التكاليف من جهة ورفع المبيعات من جهة أخرى حيث أن تخفيض حركة نقلّ‬
‫المواد‪ ،‬استغالل المساحه بكفاءة‪ّ ،‬واّزالة االختناقات والحركات الضائعة‪ ،‬وزيادةّ‬
‫الطاقة اإلنتاجية كل هذه األشياء تنعكس في نهاية األمر على أرقام المبيعاتّ‬
‫والتكاليف‪.‬‬

‫أنواع التصميم األساسية‪ّ :‬‬

‫هناك تصاميم أساسية مشهورة‪ ،‬منها تصميم خاص بخطوط اإلنتاج للمشاريعّ‬
‫الصناعية التي تقوم على اإلنتاج الضخم والمتكرر القائم على العمل اآلليّ‬
‫ومنها تصاميم للعمليات والذي يناسب ّالكثير ّمن المشاريع التجارية التيّ‬
‫يؤسسها رواد األعمال بشكل أكبر‪ّ .‬تصميم العمليات يقوم على اإلنتاجّ‬
‫المنخفض والمختلف لكل عملية يتم القيام بها حيث أن كل عميل يكون لهّ‬
‫طلبّاً مختلفّاً عن اآلخر‪ّ ،‬وبالتالي يكون تصميم عمليات المشروع بتجميعّ‬
‫بناء على العملياتّوالوظائف التي تؤديها‪.‬‬
‫األنشطة المتشابهة ًّ‬

‫‪12‬‬
 ‫كيف أصمم مشروعي‪ّ :‬‬
‫في غالب األحوال سيكون هناك نماذج واقعية قائمة مشابهة للمشاريع الجديدة‪،‬‬
‫فإذا كان المشروع سوف يكون فيه إنتاج ضخم ّكما ينطبق عليه في النوع‬
‫األول فينظر إلى أفضل الممارسات الموجودة في المصانع القائمة أو يتم زيارة‬
‫الشركات التي تقوم ببيع اآلالت والمعدات‪ّ ،‬وسوف تتكفل بتقديم خط إنتاج‬
‫مقترح ويتم التعديل عليه بما يتناسب مع مكان المشروع ومساحته‪ .‬وكذلك إذا‬
‫كان المشروع من النوع الثاني الذي يقوم على اإلنتاج المنخفض والمختلف‬
‫فهناك الكثير من التصاميم المنتشرة التي يمكن االستفادة منها والتعديل عليها‬
‫بما يتناسب مع موقع المشروع وخصوصيته‪ّ .‬مرة ّأخرى‪ّ ،‬ال حاجة إلعادة‬
‫اختراع العجلة‪ ،‬الشكلين الموضحين أدناه نجدهما كثي ّاًر في محالّت السوبر‬
‫ماركت ومحالت بيع المالبس‪ .‬سبب انتشار استخدامهما هو نجاحهما في‬
‫تحقيق الكفاءة والفعالية‪ّ.‬الشكل الشبكي يكونّمالئماًّ لمحالّت السوبر ماركت‬
‫بسبب كفاءة التخزين وفاعلية تسهيل وصول العمالء للمنتجات وألفة أماكنها‪ّ.‬‬
‫الشكل الحر كذلك يّسهّل من تنقل العمالء وتعرضهم للبضائع في محالّت بيع‬
‫المالبس مما يحفز في رفع المبيعات‪ّ.‬انتشار هذه األشكال ومثيالتها يدل على‬
‫نجاحها عبر السنوات ويتبقى األمر لصاحب المشروع في اإلبداع في وضع‬
‫اللمسات الخاصة لتمييز مشروعه‪ّ .‬‬
‫ّ‬

‫التصميم‬ ‫التصميم‬
‫الحر‬ ‫الشبكي‬

‫ّ‬

‫‪12‬‬
‫من يريد التوسع في عملية ّ"تصميم العمليات"ّيمكنه الرجوع لما يسمى بنموذجّ‬
‫شبكة موثر (‪ّ )Muther’s Grid‬والذي يستخدم لفهم العالقات بين أقسامّ‬
‫المشروع ّ(منطقة البيع‪ ،‬التخزين‪ ،‬اإلعداد والتقديم‪ ،‬وغيرها‪ّ )...‬للوصول إلىّ‬
‫تصميم مناسب يقوم به صاحب المشروع والمدراء والخبراء العاملين فيه‪ّ .‬‬

‫تقدير احتياجات المشروع‪:‬‬

‫بناءّعلى القرارت التي تمت في‬
‫في هذه الخطوة يتم حصر احتياجات المشروع ًّ‬
‫الفقرات السابقة من الدراسة الفنية‪ّ.‬من المفترض أنه تم تحديد حجم المشروع‬
‫وّأختير الموقع وحدد أسلوب اإلنتاج والتصميم المناسب‪ّ ،‬يتهيأ األمر بعد ذلك‬
‫لعملية الجرد الحتياجات المشروع المتنوعة والتي تختلف من مشروع آلخر‬
‫وتختلف من حيث نوع البند وتوقيت الحاجة له‪ّ.‬ليس هناك قائمة واحدة تناسب‬
‫جميع المشاريع والمهمة على ّمّجريّالدراسة لعمل البحث الالزم والنظر في‬
‫المشاريع المشابهة لمعرفة ما يحتاجه المشروع من جميع العناصر األساسية‬
‫ليبدأ بداية صحيحة‪ّ ّ.‬‬

‫لتسهيل وتنظيم عملية البحث سوف يّكتفىّهناّبعرضّبعض البنود الرئيسية‬

‫التي لها عالقة بالدراسة الفنية وتترك المعالجة الحسابية والتصنيف ّواستكمال‬
‫بقية البنود المهمة في األجزاء المخصصة لها في الدراسة المالية‪ّ .‬كما أن‬
‫الدراسة الفنية تبنى على نتائج الدراسة السوقية‪ ،‬فإن مخرجات هذا العمل سوف‬
‫تّضم جنبّاً إلى جنب مع مخرجات الدراسة السوقية لتنتقل وتصبح مدخالت‬
‫أساسية للدراسة المالية والتي يتم فيها التعامل مع كل صنف ووضعه في‬
‫المكان الذي يناسبه من الدراسة المالية‪ّ.‬‬

‫‪11‬‬
 ‫حصر مبدئي الحتياجات المشروع‪:‬‬
‫التكاليفّاالستثمارية‪:‬‬
‫المبلغ‬ ‫النوع‬
‫ّ‬ ‫األراضيّوالمباني ّ‬
‫ّ‬ ‫اآلالتّوالمعدات ّ‬
‫ّ‬ ‫األثاث ّ‬
‫ّ‬ ‫وسائلّالنقل ّ‬
‫ّ‬ ‫تجهيزّالديكورات ّ‬
‫ّ‬ ‫المخزونّالمبدئي ّ‬
‫ّ‬ ‫اإلجمالي ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫التكاليف التشغيلية‪:‬‬
‫المبلغ‬ ‫النوع‬
‫ّ‬ ‫رواتبّالموظفين ّ‬
‫ّ‬ ‫التدريب ّ‬
‫ّ‬ ‫اإليجارات ّ‬
‫ّ‬ ‫متطلباتّتشغيليةّأخرى ّ‬
‫ّ‬ ‫اإلجمالي ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫‪11‬‬
 ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ
ّ

11
 ‫الفصل السادس‬
‫الدراسة المالية‬
‫المتغير الثالث‪ :‬ما هو حجم الربح‪ ،‬إن وجد‪ ،‬من‬
‫الدخول في المشروع؟‬

‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪11‬‬
 ‫مقدمة‪:‬‬
‫الجدوىّ(خطط العمل)ّفإنه سيجد التقارير الماليةّ‬
‫ّ‬ ‫من يطّلع على نماذج دراسة‬
‫في القسم األخير منها وهذا هو محلها‪ .‬هذا ال يعني أنها أقلّأهميةّبل يعنيّ‬
‫أن أهميتها وقيمتها تأتي بعد تحليل المتغيرات التي تدخل فيها‪ .‬هذه المتغيراتّ‬
‫هي حجم اإليرادات المتوقعة خالل عمر المشروع والذي تم الحصول عليها منّ‬
‫نتائج الدراسة السوقية وحجم التكاليف ّاالستثمارية ّوالتشغيلية ّالتي ّهي ّمنّ‬
‫مخرجات ّالدراسة ّالفنية‪ّ .‬هذه المخرجات تجمع سويّاً في الدراسة المالية معّ‬
‫استكمال بعض الحسابات والمعايير المالية للخروج بمعلومات يّبنى عليهاّ‬
‫القرار النهائي حيال فكرة المشروع‪ ،‬قرار القبول أو الرفض! ّ‬

‫لّيعلم مّجري الدراسة أن أحداث المشروع سوف تكون في المستقبل وربما ال‬
‫يحدث جميع أو بعض االفتراضات والتوقعات التي تم التوصل إليها‪ ،‬أشياء‬
‫كثيرة جدًّّا قد تتغير بين الوقت الذي تّعد فيه الدراسة والوقت الذي ينفذ فيه‬
‫المشروع فبالتالي ال يّطلب من الباحث أن يكون كثير الحرص حتى يصل إلى‬
‫أرقام دقيقة جدّّاً فهذا الشيء لن يكون‪ ،‬اإليرادات قد تكون أقل من المتوقع ألي‬
‫سبب‪ ،‬والتكاليف قد تزيد عن المتوقع ألي سبب‪ ّ.‬ليس القول أن هذا مبرر‬
‫للتهاون في بذل الجهد الالزم ألن تكون األرقام مدروسة بعناية ولكن القول أن‬
‫الدقة بنسبة ‪ %711‬مطلب غير معقول‪.‬‬

‫ال داعي لعمل قوائم مالية في هذه المرحلة‬

‫إن إقحام مفهوم القوائم المالية ّ(قائمة المركز المالي‪ ،‬قائمة الدخل‪ ،‬وقائمة‬
‫التدفقات النقدية)ّفي هذه المرحلة‪ ،‬مرحلة دراسة الجدوى‪ ،‬أمر غير مطلوب‬

‫‪122‬‬
 ‫من وجهة نظر من يريد أن يقوم بالدراسة بنفسة‪ ،‬والذي في معظم األحوال‬
‫سيكون شخص ليس لديه تأسيس علمي مسبق في المجال المحاسبي ويريد‬
‫فقط أن يتخذ قرار مالي صحيح حيال مشروعه الخاص دون الحاجة إلى أن‬
‫يتوسع في جوانب محاسبية ال يحتاجها في هذه المرحلة‪ّ.‬إن االنتشار الواسع‬
‫لنماذج دراسات الجدوى في اإلنترنت والتي يكون مرفق بها تقارير القوائم‬
‫المالية قد يوهم الكثير أنه يتوجب على الباحث أن يقوم بها بغرض اتخاذ القرار‬
‫نظره‪ ،‬هذا ليس بالضرورة‪ّ.‬من يريد أن يتعلم موضوع دراسة الجدوى‬
‫من وجهة ّ‬
‫عادة يريد أن يكتسب المهارة بأسهل وأيسر الطرق بهدف اتخاذ قرار استثماري‬
‫صحيح‪ّ.‬يختلف األمر من وجهة نظر الجهات االستثمارية التي يكون أفرادها‬
‫مؤهلون في الجوانب المالية ويريدون ّعندما ّتعرض ّعليهم ّتقارير ّدراساتّ‬
‫الجدوىّأن تكون معلومات المشروع معروضة بالشكل التقليدي لها أو باللغة‬
‫التي يتحدثون بها‪ ،‬أال وهو بشكل القوائم المحاسبية المعروفة‪ّ.‬هناك الكثير من‬
‫البرامج التي تساعد في إصدار مثل هذه القوائم أو حتى من الممكن االستعانة‬
‫بأي شخص متخصص ليقوم بها إذا دعت الحاجة لعرض الدراسة علىّ‬
‫مستثمرين‪ .‬ليس هناك أي ضرورة إلقحامها في هذه المرحله ّلمنّيريدّأنّيقومّ‬
‫الً ّأو عائقّاً أمام تعلم هذه المهارة‪ّ.‬‬
‫بالدراسه ّبنفسهّولنفسه ّمما قد يسبب إشكا ّ‬
‫يمكن لرائدّاألعمالّاالطالع على طريقة عمل القوائم المالية في كتاب آخر إذا‬
‫رغب في ذلك ولكن في هذا الكتاب سوف يكون التركيز فقط على ما يحتاجه‬
‫بشكل ّأساسي ّإلتخاذ ق ارره بنفسه ّحيال ّمشروعه ّالناشئ بغض النظر عن‬
‫تخصصه ّواستعداده المسبق‪.‬‬
‫ّ‬

‫‪121‬‬
 ‫الربح هو ناتج السعر أو الكمية‪:‬‬
‫أحيانّاً يطلق هامش الربح على هامش الربح اإلجمالي الذي يكون ناتج خصمّ‬
‫تكلفة البضاعة المباعة ّ(التكلفة المباشرة)‪ّ ،‬أو تكلفة الخدمات من إجماليّ‬
‫اإليراداتّ(المبيعات)‪ .‬كلما كان هذا الهامش مرتفعّاً أمكن تغطية بقية التكاليفّ‬
‫الغير مباشرة بأريحية وأمان أكبر‪ّ .‬التكاليف الغير مباشرة تتضمن رواتبّ‬
‫الموظفين اإلداريين والنفقات العامة واإلدارية والتسويقية‪ّ .‬الربح هو ناتج أحدّ‬
‫أمرين إما العدد أو السعر‪ّ.‬إما أن يتم تحقيق الربح من خالل بيع عدد كبيرّ‬
‫من الوحدات أو من خالل سعر عالي لكل وحدة‪ّ.‬أيهما أسهل بيع كيلو واحدّ‬
‫من العسل فقط كل يوم بسعر ‪ 400‬لاير وبهامش ربح ‪(ّ%711‬أي ربح ‪200‬‬
‫لاير للوحده) أم بيع ما قيمتة ‪ 2000‬لاير من البضائع المتنوعة لتحقيق نفسّ‬
‫مبلغ الربح اذا كان هامش بيع هذه البضائع عند ّ‪ّ.%71‬ما الفرق بين الجهدّ‬
‫المبذول في الشراء والتعبئة والتخزين والتدريب وعدد عمليات البيع بين هاتينّ‬
‫الحالتين؟ في عام‪ ،2015‬باعت شركة وول مارت ما قيمته تقرب من الـ ‪500‬‬
‫مليار دوالر بينما لم تتجاوز صافي أرباحها عن ‪ 16‬مليا ار من الدوالرات‪ّ.‬لذلكّ‬
‫فإن المشاريع التي تتصف بارتفاع هامش ربحها توصف بأنها أكثر جاذبيةّ‬
‫وأمانّاً من غيرها‪.‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪120‬‬
 ‫الربح التشغيلي للمشروع ّ‬

‫ما هو الربح التشغيلي؟ ّ‬

‫الربحّالتشغيليّهوّصافيّخصمّالتكاليفّالتشغيليةّ(المباشرةّوغيرّالمباشرة)ّ‬
‫من ّاإليرادات‪ّ .‬حساب الربح التشغيلي للمشروع أشبه بحساب قائمة الدخلّ‬
‫المحاسبية‪ ،‬ولكن في الربح التشغيلي لن يتم إعتبار التدفقات الغير نقديةّ‬
‫كمصاريف االستهالك السنوي بهدف الوصول إلى صافي الربح التشغيليّ‬
‫النقدي بصورة مباشرة حيث أنه في خطوة قادمة سيتم استخدام أحد المعاييرّ‬
‫المالية التي تناسب المشاريع الناشئة أال وهو معيار فترة االسترداد وذلكّ‬
‫باستخدام صافي الربح التشغيلي كعنصر أساسي للمعيار‪ّ .‬سوف يستبعدّ‬
‫الحديث عن المسائل المتعلقة باإلهالك وطرقه المختلفة بهدف تجنب التعقيدّ‬
‫الغير ضروري‪ّ.‬المشاريع الكبرى التي تتطلب رأس مال كبير وتكون عرضة‬
‫لنسب مرتفعة من الضرائب تحتاج إلى توظيف عامل االستهالك لخفض نسبة‬
‫خصم المبالغ الضريبية من األرباح ولكن معظم المشاريع الناشئة ال تحتاج إلى‬
‫نفس الدرجة من التوظيف‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫‪121‬‬
 ‫تقرير الربح التشغيلي‪:‬‬
‫تقرير الربح التشغيلي هو أشبه بتقرير قائمة الدخل المحاسبية‪ ،‬ولكن الهدف‬
‫منه ّهو الوصول إلى صافي الربح التشغيلي النقدي ويحتوي على عدة بنود‬
‫متمثلةّفي ما يلي‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫الشرح ّ‬ ‫البند ّ‬
‫تحتوي على إجمالي المبيعات مطروحّاً منها مردود المبيعات‬ ‫صافي المبيعات ّ‬
‫والخصومات‪ّ .‬‬
‫تكلفة ّالمبيعات‪/‬الخدماتّ تتضمن التكلفة المباشرة المتعلقة بإنتاج أو توصيل المنتجات‬
‫(تكلفة البضاعة المباعة ‪ -‬أو الخدمات وتشمل تكلفة المواد واليد العاملة المباشرة‪.‬‬
‫ّ‬ ‫التكلفة المباشرة) ّ‬
‫ناتج خصم تكلفةّالمبيعات من اإليرادات‪ّ .‬‬ ‫الربح اإلجمالي ّ‬
‫وتشمل المصاريف العامة واإلدارية والتسويقية والمصاريف‬ ‫المصاريف التشغيلية ّ‬
‫األخرى الغير مرتبطة مباشرة باإلنتاجّ(أو تقديم الخدمات)‪ّ .‬‬
‫ناتج خصم المصاريف التشغيلية من الربح اإلجمالي‪ّ .‬‬ ‫صافيّالربح التشغيلي ّ‬
‫يحسب هامش الربح بتقسيم صافي الربح التشغيلي على‬ ‫هامش الربحّالتشغيلي ّ‬
‫صافي المبيعات‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫*ملحوظة‪ّ:‬إذا كانت طبيعة المشروع هي صناعة قطع معدنية وبيعها (أو إعداد وجبات وبيعها)‪،‬‬
‫فإن تكلفة البضاعة المباعة هي تكلفة المواد المباشرة التي تدخل في عملية التصنيع‪ .‬مثال ذلك‪ ،‬إذا‬
‫كان المشروع هو محل إعداد وبيع البيت از فإن تكلفة البضاعة المباعة تكون فقط في المواد‬
‫المستخدمة إلعداد البيت از ويتم تجاهل تكلفة األيدي العاملة التي قد تتغير على المدى الطويل ولكن‬
‫ليس على المدى القصير‪ ،‬ولذلك تعامل على أساس أنها تكلفة ثابتة‪ّ .‬باقي األصناف األخرى‬
‫للتكاليف التشغيلية تعتبر على أساس أنها تكاليف تحت المدة (شهرية ثم سنوية)‪ّ .‬‬

‫‪122‬‬
 ‫التقديرات أو التوقعات المستقبلية‬

‫تقدير الربح التشغيلي‪:‬‬

‫التوقعاتّالمستقبليةّللربحّالتشغيليّللمشروعّالناشئّيصعب ّالتنبؤ ّبها ّبدقة‪ّ،‬‬
‫وهي ّبالفعل ّقد ّبدأ ّالعمل ّعليها ّمن ّبداية ّالعمل ّفي ّدراسة ّالجدوى ّحينماّ‬
‫ّأجريت ّاألبحاث ّالسوقية ّسواء ّاألولية ّأو ّالثانوية ّمنها ّلمعرفة ّحجم ّالطلبّ‬
‫المتوقع‪ّ.‬كماّهوّمشاهدّفإنّأولّبندّمنّبنودّتقريرّالربحّالتشغيليّهوّبندّ‬
‫المبيعات ّالذي ّيّعتبر ّأهم ّبند ّيّبنى ّعليه ّما ّبعده ّحتى ّيمكن ّالتوصل ّإلىّ‬
‫صافيّالربحّالتشغيلي‪ّ.‬عادةّيتمّإجراءّالتوقعاتّللسنةّاألولىّبشكلّشهريّثمّ‬
‫بناءّعليهاّيتمّتقديرّالمبيعاتّالمتوقعةّللسنواتّالتيّتليهاّبشكلّسنويّوتكونّ‬
‫ًّ‬
‫بين ّثالث ّإلى ّخمس ّسنوات‪ّ .‬كلما ّبعدت ّالمدة ّفي ّالمستقبل‪ّ ،‬كلما ّكان ّمنّ‬
‫الصعب ّإجراء ّالتوقعات ّبدقة‪ّ ،‬لذلك ّنجد ّأنه ّيتم ّتجاهل ّالتوقعات ّالتي ّتليّ‬
‫السنةّالخامسةّفيّالكثيرّمنّالمشاريع‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫تقدير المبيعات‪ّ :‬‬
‫بناء على الطرق المستخدمة في الدراسة السوقية وهي أول‬
‫المبيعات تم تقديرها ًّ‬
‫تقديره هنا‪ّ.‬هذا هو المكان أو الرابط الذي يجمع بين الدراسة السوقية‬
‫ما يتم ّ‬
‫والمالية وهذا محله‪ .‬بالنسبة للمشاريع القائمة التي لها تاريخ بيع يكون األمر‬
‫أقل صعوبة حيث ّتتوفر ّالبيانات ّالتاريخية ّمما ّيسهل ّعملية التوقع باتجاه‬
‫المبيعات في المستقبل باستخدام هذه ّالبيانات التاريخية الحقيقية‪ ّ .‬بالنسبة‬
‫للمشاريع الجديدة فإن تقدير هذا البند فيّغاية الصعوبة ويتبين هذا من البحث‬
‫الذي تم عمله في مرحلة الدراسة السوقية‪ّ .‬‬
‫‪122‬‬
 ‫تقدير التكاليف (المصاريف)‪:‬‬
‫من أشهر الطرق لتقدير التكاليف أن يكون التقدير باستخدام طريقة نسبة‬
‫المبيعات‪ّ .‬هذه الطريقة تّعبّر عن كل بند من بنود المصاريف بنسبة من‬
‫المبيعات‪ّ.‬يتم معرفة هذه النسبة إذا توفرت معلومات تاريخية للمشروع وهذا‬
‫يتعذر للمشاريع الجديدة‪ ،‬لذلك ال بد من البحث عن مشاريع مشابهة والتعرف‬
‫على هذه النسبة‪ .‬فإذا كان المشروع يعتمد على بيع منتج واحد فقط ّوكل وحدة‬
‫يتم بيعها بـ ‪ 100‬لاير يكلف شرائها ‪ 80‬لاير فإن نسبة التكلفة المباشرة تكون ّ‬
‫‪ّ ّ.%01‬‬
‫ّ‬
‫)ّ‬ ‫(‬
‫ّ‬
‫إذا كان المشروع يبيع منتجات متعددة فيمكن حساب متوسط التكلفة للوصول‬
‫إلى النسبة التقريبية‪ّ .‬هذه النسب معلومة إلى حد كبير للكثير من القطاعات‬
‫بحكم سنوات من الخبرة المتراكمة وكل ما على الباحث هو أن يستطلع هذه‬
‫النسبة من أكثر من مصدر ويختار المتوسط منها‪ّ .‬كذلك بالنسبة لبقية بنود‬
‫األخرىّ(المصاريف الغير مباشرة)ّيتم حساب نسبتها من المبيعات‬
‫ّ‬ ‫المصاريف‬
‫مقارنة بالمشاريع األخرى واذا لزم األمر فيمكن إحتساب كل بند على حده‪.‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪121‬‬
 ‫مثالّتوضيحيّلتقديرّالربحّالتشغيليّلثالثّسنوات‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫الثالثة‬ ‫الثانية‬ ‫األولى‬ ‫السنوات‬

‫‪500,000‬‬ ‫‪500,000‬‬ ‫‪500,000‬‬ ‫صافيّالمبيعاتّ(اإليرادات) ّ‬

‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫تكلفةّالمبيعات (تكلفةّالبضاعةّالمباعة ‪ّ-‬التكلفةّالمباشرة) ّ‬

‫‪ّ 200,000‬‬ ‫‪ّ 200,000‬‬ ‫‪ّ 200,000‬‬ ‫‪ّ-‬نسبةّ‪ّ%31‬منّاإليرادات ّ‬

‫‪300,000‬‬ ‫‪300,000‬‬ ‫‪300,000‬‬ ‫الربحّاإلجمالي ّ‬

‫‪ّ 150,000‬‬ ‫‪ّ 150,000‬‬ ‫‪ّ 150,000‬‬ ‫المصاريفّالتشغيليةّ‪ّ-‬نسبةّ‪ّ%41‬منّالمبيعات ّ‬

‫‪ّ 150,000‬‬ ‫‪ّ 150,000‬‬ ‫‪ّ 150,000‬‬ ‫الربحّالتشغيلي ّ‬

‫‪ّ %30‬‬ ‫‪ّ %30‬‬ ‫‪ّ %30‬‬ ‫هامشّالربح ّ(‪ّ )%30ّ=500,000ّ÷ّ150,000‬‬

‫ّ‬

‫‪121‬‬
 ‫(رأس المال المطلوب لبداية المشروع)‬ ‫تكاليف بدء المشروع‬

‫ما هي تكاليف بدء المشروع؟‬

‫تكاليف بدء المشروع هي تلك التكاليف التي يحتاجها المشروع حتى يستطيع‬
‫أن يبدأ ويستمر في مرحلة ما قبل تحقيق األرباح‪ّ .‬في الجزء األخير من‬
‫الدراسة الفنية تم القيام بتقدير احتياجات المشروع وهنا يتم جردها وتصنيفها‬
‫وترتيبها‪ .‬اإللمام بتكاليف بدء المشروع أمر مهم من جهتين‪ .‬األولى‪ ،‬عدم‬
‫وجودّالتقديرّالجيد قد يعرض المشروع للتوقف إذا ما تم تقدير المتطلبات بأقل‬
‫مما يحتاجه المشروع‪ ،‬ونجد من األسباب الرئيسية لفشل المشاريع هو نفاذ‬
‫النقد‪ّ.‬الثانية‪ :‬من يريد أن يطلب دعم مالي من المستثمرين أو المقرضين يجب‬
‫أن يكون تقديره للتكاليف تقدي ًّار منطقيّاً حتى ال يواجه طلب الدعم بالرفض‪ ،‬فال‬
‫الً عن معرفة أين سيخصص مبلغ‬
‫يطلب أكثر مما يحتاجه المشروع بالفعل فض ّ‬
‫رأس المال على كل جزء من أجزاء المشروع‪ّ .‬تختلف المشاريع باختالفّ‬
‫أحجامها وأنواعها وبذلك تختلف متطلبات بدايتها‪ّ.‬قدّيتوجبّعلىّالباحث ّأنّ‬
‫مرت بنفس التجربة ثم يقوم بحصر المتطلباتّ‬
‫ينظر إلى مشاريع مشابهة ّ‬
‫المحتملة للمشروع محل الدراسة‪ّ .‬ليس هناك قائمة موحدة من المتطلباتّ‬
‫تناسب جميع المشاريع‪ ،‬كل مشروع يعتبر حالة خاصة ويقارن بالمشاريعّ‬
‫المماثلة في الحجم والنوع‪ّ .‬التقسيم التالي يساعد في ترتيب وتصنيف وتنظيمّ‬
‫المعلومات وسيكون متبوعّاً بمثال توضيحي‪.‬‬
‫ّ‬
‫أوالً‪ :‬ما يحتاجه المشروع قبل أن يبدأ‬
‫قبل أن يبدأ المشروع‪ ،‬يحتاج إلى نوعين من المصاريف هما‪ّ :‬‬
‫‪121‬‬
‫‪ -7‬مصاريف بدء التشغيل‪ّ:‬مثل المصاريف القانونية‪ ،‬تصميم الشعار‪ ،‬موقعّ‬
‫اإلنترنت‪ ،‬رواتب موظفين في مرحلة ما قبل االنطالق‪ ،‬التدريب‪ ،‬مبلغ تأمينّ‬
‫مسترد‪ ،‬مبلغّإيجار مقدم‪ ،‬وغيرها من المصاريف األخرى‪ّ .‬‬

‫‪ّ -6‬تكاليف األصول األساسية‪ّ :‬مثل تكلفة شراء األراضي والمباني‪ ،‬اآلالتّ‬
‫والمعدات‪ ،‬األثاث‪ ،‬وسائل النقل‪ ،‬المخزون المبدئي‪ ،‬تجهيز الديكورات‪ّ،‬‬
‫وغيرها من األصول األخرى‪.‬‬

‫ثانياً‪ :‬ما يحتاجه المشروع بعد أن يبدأ‬

‫بعد ّأن ّيبدأ ّالمشروع ّفإنه ّيحتاج ّمصاريف ّتشغيلية ّمثل‪ّ :‬اإليجار ّالشهري‪ّ،‬‬
‫الرواتبّالشهرية‪ّ،‬التأمين‪ّ،‬فواتيرّالخدماتّالشهرية‪ّ،‬مصاريفّتسويقية‪ّ،‬وغيرهاّ‬
‫من ّالمصاريف ّالشهرية ّاألخرى‪ّ .‬إذا ّكان ّالمشروع ّناجحّاً ّمن ّالبداية ّفمنّ‬
‫عّوالّحاجةّلتوفيرّمبالغّ‬
‫الممكنّأنّيتمّتغطيةّهذهّالمصاريفّبمبيعاتّالمشرو ّ‬
‫إضافية‪ّ ،‬لكنّكماّهوّالحالّفيّمعظمّالمشاريعّالجديدةّفقدّيكونّهناكّعجزّ‬
‫فيّاألشهرّاألولىّللمشروعّولذلكّالّبدّمنّتقديرّهذاّالعجزّوتغطيته ّبمبالغّ‬
‫نقديةّتّضمّإلىّالمبلغّالنقديّاالحتياطي‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫طريقة حساب العجز المبدئي‪ ،‬إن وجد!‬
‫تعاني الكثير من المشاريع الناشئة في فترة بدايتها صعوبات في تحقيق نقطة‬
‫التعادل التي تغطي فيها اإليرادات المصاريف التشغيلية (المصاريف التي تكون‬
‫بناء على نتائج الدراسة السوقية وعلى التوقعات التي‬
‫بعد بداية المشروع)‪ًّ ّ .‬‬
‫بناء على األبحاث‪ ،‬يتم عمل تقدير اإليرادات لألشهر األولى ويّنظر‬
‫فرضت ًّ‬

‫‪121‬‬
 ‫الفترة لحساب الفرقّ(العجز المالي)ّومن ثم توفيره في‬
‫إلى التكاليف في نفس ّ‬
‫شكل نقد يضاف إلى مبلغ النقد االحتياطي ليكفل استمرار المشروع‪ّ .‬‬

‫على سبيل المثال‪ ،‬إذا فرض أن المشروع سوف يعاني من عجز مالي خالل‬
‫األشهر الثالثة األولى وبعد ذلك سوف يحقق المشروع نقطة التعادل في الشهر‬
‫الرابع عندها يّقدّر هذا العجز بنفس عملية حساب الربح التشغيلي السابق ذكرها‬
‫وتكون مختصرة بالشكل التالي‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫الثالث ّ‬ ‫الثاني ّ‬ ‫األول ّ‬ ‫الشهر ّ‬
‫‪10,000‬‬ ‫‪10,000‬‬ ‫‪10,000‬‬ ‫توقعاتّاإليرادات ّ‬

‫‪ّ 15,000‬‬ ‫‪ّ 15,000‬‬ ‫‪ّ 15,000‬‬ ‫توقعاتّالتكاليف ّ‬

‫)‪ّ (5,000‬‬ ‫)‪ّ (5,000‬‬ ‫)‪ّ (5,000‬‬ ‫العجزّفيّالربحّالتشغيلي ّ‬

‫ّ‬
‫خسارة ّأو عجز مالي‬
‫ّ‬ ‫عندما يكون ناتج الربح التشغيلي بالسالب فإنه يمثل‬
‫توفيره لسد العجز المبدئي ‪ 15,000‬لاير‪ّ،‬‬
‫وبالتالي يكون إجمالي المبلغ الالزم ّ‬
‫ّويضاف هذا المبلغ إلى البند الخاص بالمبلغ النقدي اإلحتياطي‪ّ .‬‬

‫*مالحظة‪ّ :‬دفعات ّاإليجار ّقد ّتكون ّفي ّبعض ّاألحيان ّبشكل ّسنوي‪ّ ،‬نصف ّسنوي‪ّ ،‬ربعي‪ّ ،‬أوّ‬
‫شهري‪ّ .‬فالمبلغ ّالذي ّسوف ّيخصص ّفي ّمرحلة ّما ّقبل ّالبدء ّيعالج ّعلى ّأنه ّمصروف ّمبدئيّ‬
‫والمبالغّالتيّتتكررّبعدّذلكّيتمّوضعهاّضمنّالمصاريفّالشهريةّوحجزهاّلحينّموعدّسدادها‪.‬‬
‫ّ‬

‫‪112‬‬
 ‫ثالثا‪ :‬مبلغ نقدي احتياطي‬
‫قد ّيتعرض ّأي ّمشروع ّألي ّظرف ّخارجي ّأو ّداخلي ّلم ّيكن ّمحتسب ّله ّمنّ‬
‫قبل‪ّ ،‬لذلك ّال ّبد ّمن ّتوفير ّمبلغ ّاحتياطي ّقد ّيستخدم ّلمواجهة ّأي ّطارئ ّغيرّ‬
‫متوقع‪ّ.‬يّضاف ّإلى ّهذا ّالمبلغ‪ّ ،‬مبلغ ّالعجز ّالمالي ّالمتوقع ّالذي ّتم ّتقديره ّفيّ‬
‫الخطّوة ّالسابقة‪ّ ،‬إن ّوجد‪ّ .‬ليس ّهناك ّمن ّسبيل ّلتقدير ّالمبلغ ّاالحتياطيّ‬
‫المطلوب ّبدقة‪ّ ،‬وليس ّهناك ّقانونّاً ّيّوجب ّتوفير ّمبلغ ّلتغطية ّعمليات ّالستةّ‬
‫أشهرّاألولىّأوّالسنةّاألولىّللمشروع‪ّ.‬األمرّكلهّيعودّللتقديرّالمدروسّحيثّ‬
‫أنهّليسّمنّالسهلّالقولّبوجوبّتوفيرّمبلغّيغطيّمصاريفّستةّأشهرّعلىّ‬
‫األقل‪ّ،‬ألنّهذاّقدّيعيقّبدايةّالكثيرّمنّالمشاريعّالتيّربماّتنجحّدونّالحاجةّ‬
‫لتخصيصّمبالغّطائلةّكشرطّلبدايتها‪.‬‬

‫‪111‬‬
‫* مثال توضيحي لحساب إجمالي رأس المال المطلوب لبداية المشروع‬
‫أوالً‪ّ:‬ماّيحتاجهّالمشروعّقبلّأنّيبدأ ّ‬

‫‪ّ-7‬مصاريفّبدءّالتشغيل‬

‫‪ّ 5,000‬‬ ‫المصاريفّالقانونية ّ‬

‫‪ّ 2,000‬‬ ‫تصميمّالشعار ّ‬

‫‪ّ 4,000‬‬ ‫موقعّاإلنترنت ّ‬

‫‪ّ 20,000‬‬ ‫رواتبّموظفينّفيّمرحلةّماّقبلّاالنطالق ّ‬

‫‪ّ0‬‬ ‫التدريب ّ‬

‫‪ّ0‬‬ ‫مبلغّتأمينّمسترد ّ‬

‫‪ّ 10,000‬‬ ‫مبلغّإيجارّمقدم ّ‬

‫‪ّ 9,000‬‬ ‫المصاريفّاألخرى ّ‬

‫‪ّ 50,000‬‬ ‫إجماليّمصاريفّبدءّالتشغيل ّ‬

‫ّ‬

‫‪ّ-6‬تكاليفّاألصولّاألساسية‬

‫‪ّ 120,000‬‬ ‫تكلفةّشراءّاألراضيّوالمباني ّ‬

‫‪ّ 60,000‬‬ ‫اآلالتّوالمعدات ّ‬
‫‪ّ 30,000‬‬ ‫األثاث ّ‬
‫‪ّ 25,000‬‬ ‫وسائلّالنقل ّ‬
‫‪ّ 15,000‬‬ ‫المخزونّالمبدئي ّ‬
‫‪ّ 25,000‬‬ ‫تجهيزّالديكورات ّ‬
‫‪ّ 15,000‬‬ ‫األصولّاألخرى ّ‬
‫‪ّ 290,000‬‬ ‫إجماليّتكاليفّاألصولّاألساسية ّ‬

‫‪110‬‬
 ‫ثانيّاً‪ّ:‬مبلغّنقديّاحتياطي ّ‬

‫يحتاجّأيّمشروعّإلىّمبلغّنقديّاحتياطيّيستخدمّلمواجهةّأيّطارئّغيرّ‬
‫متوقعّباإلضافةّإلىّسدّالعجزّالمتوقعّخاللّالفترةّاألولى‪ّ .‬‬

‫‪50,000‬‬ ‫مبلغّنقديّللطوارئّ ّ‬
‫‪15,000‬‬ ‫مبلغّالعجزّاألوليّ(ماّيحتاجهّالمشروعّبعدّأنّيبدأ) ّ‬
‫‪65,000‬‬ ‫إجماليّالنقدّاإلحتياطي ّ‬

‫إجمالي رأس المال المطلوب لبداية المشروع‪:‬‬

‫‪50,000‬‬ ‫إجماليّمصاريفّبدءّالتشغيل ّ‬
‫‪ّ 290,000‬‬ ‫إجماليّتكاليفّاألصولّاألساسية ّ‬
‫‪ّ 65,000‬‬ ‫إجماليّالنقدّاالحتياطي ّ‬
‫‪ّ405,000‬لاير ّ‬ ‫إجماليّرأسّالمالّالمطلوبّلبدايةّالمشروع ّ‬

‫ّ‬
‫ّ‬

‫ّ‬

‫‪111‬‬
 ‫التقييم المالي للمشاريع الناشئة‬

‫أوالً‪ :‬معيار فترة االسترداد ّ‬

‫فترةّاالستردادّهيّعددّالسنواتّالمطلوبةّالستردادّمبلغّاالستثمار‪ّ ،‬بمعنى ّكمّ‬
‫يستغرق ّالمشروع ّمن ّالوقت ّالستعادة ّجميع ّتكاليف ّبدءه‪ّ .‬يعتبر ّمعيار ّفترةّ‬
‫االسترداد ّمن ّأقدم ّالمعايير ّالمستخدمة ّلما ّيتميز ّبه ّمن ّسهولة ّاالستخدامّ‬
‫وحيثّأنهّيعطيّمؤش ّاًرّجيدّاًّبمدىّخطورةّوسيولةّالمشروعّحيثّأنّالتدفقاتّ‬
‫البعيدةّفيّالمستقبلّتعتبرّأكثرّخطورةّوأقلّسيولة‪ّ.‬لكنّيعيبّهذاّالمعيارّأنهّ‬
‫يتجاهلّمبدأّالقيمةّالزمنيةّللنقودّالذيّيعتبرّأهمّمبدأّمنّالمبادئّالماليةّعلىّ‬
‫االطالق ّويتجاهل ّالمبالغ ّالنقدية ّالتي ّتأتي ّبعد ّفترة ّاالسترداد‪ّ .‬لذلك ّظهرتّ‬
‫بعدهّمعاييرّأخرىّلتعالجّهذهّالعيوبّمثلّمعيارّصافيّالقيمةّالحاليةّومعيارّ‬
‫العائدّالداخليّللمشروع‪ّ.‬هذهّالمعاييرّالتيّظهرتّفيماّبعد‪ّ،‬تناسبّالمشاريعّ‬
‫الكبرى ّوهي ّبال ّشك ّأهم ّمعايير ّالتقييم ّالمالي ّولكن ّفي ّسياق ّهذا ّالكتابّ‬
‫المتعلقّبالمشاريعّالناشئةّيقتصرّالحديثّفيّتوظيفّمعيارّفترةّاالستردادّوّ‬
‫ّواتخاذ ّالقرار ّالمالي ّوذلك ّلسهولتهاّ‬
‫تحليل ّنقطة ّالتعادل ّلتقييم ّالمشاريع ّ‬
‫وكفايتها ّإلى ّحد ّكبير‪ّ .‬يّفكّر ّالكثيرّمن ّأصحابّالمشاريع ّالناشئةّفي ّالفترةّ‬
‫التيّيستردّفيهاّرأسّالمالّوالفترةّالتيّيستطيعّفيهاّالمشروعّأنّيتحملّأعباءّ‬
‫وتطويره‪ّ ،‬عليهّيكون ّاستخدامّهذه ّالمعايير ّالمبسطةّعمليّاًّ‬
‫ّ‬ ‫مصاريف ّتشغيله ّ‬
‫جدّاً‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪112‬‬
 ‫مثال معيار فترة االسترداد‪:‬‬
‫إذا ّفرض ّأن ّالربح ّالتشغيلي ّللمشروع ّسوف ّيكون ّكما ّذّكر ّفي ّالمثالّ‬
‫التوضيحي ّللربح ّالتشغيلي ّعند ّ‪ّ 150,000‬لاير ّسنوياً‪ّ ،‬وكذلك ّإذا ّفّرض ّأنّ‬
‫إجماليّرأسّالمالّالمطلوبّلبدايةّالمشروعّهوّ‪ّ 405,000‬لايرّعندهاّتكونّ‬
‫فترةّاالستردادّكالتالي‪:‬‬

‫الثالثة ّ‬ ‫الثانية ّ‬ ‫األولى ّ‬ ‫السنوات ّ‬

‫‪ّ 150,000‬‬ ‫‪ّ 150,000‬‬ ‫‪ّ 150,000‬‬ ‫صافيّالربحّالتشغيلي ّ‬

‫ّ‬

‫في ّالسنتين ّاألولى ّوالثانية ّيسترد ّالمشروع ّ ّ‪ّ 300,000‬لاير ّمن ّرأس ّماله‪ّ،‬‬
‫وفي ّالسنة ّالثالثة ّيضيف ّ‪ّ 150,000‬لاير ّليصل ّإجمالي ّالمبلغ ّإلىّ‬
‫‪ّ 450,000‬لايرّوهوّماّيزيدّعنّرأسّالمالّالمدفوع‪ّ.‬بعمليةّحسابيةّبسيطةّ‬
‫يمكنّمعرفةّالشهرّالمحددّمنّالسنةّالثالثةّوالتيّيتمّفيهاّاستردادّكاملّالمبلغّ‬
‫وهيّكالتالي‪ّ :‬‬

‫بتقسيم ّالمبلغ ّالمتبقي ّوهو ّ‪ّ=ّ 300,000ّ -ّ 405,000(ّ 105,000‬‬

‫‪ّ )105,000‬على ّمبلغ ّصافي ّالربح ّالتشغيلي ّللسنة ّالثالثة ّيتم ّالحصولّ‬
‫عندهاّعلىّفترةّالجزءّمنّالسنةّالتيّيتحققّفيهاّاستردادّكاملّالمبلغ‪ّ،‬بالتاليّ‬
‫فإن‪:‬‬

‫‪112‬‬
‫إذاّضرب ّالناتجّ(‪ّ ّ )0.70‬فيّعددّأشهرّالسنةّيمكنّالوصولّبالتحديدّإلىّ‬
‫الشهرّالذيّيقعّفيهّاستّردادّكاملّالمبلغ‪ّ ّ.‬‬

‫‪ّ8.4ّ=ّ12ّ*ّ0.70‬أشهر ّ‬

‫بناءّعلىّذلكّفإنّفترةّاالستردادّهيّسنتينّوثمانيةّأشهر ّ‬
‫ً‬

‫نظام القرار‪:‬‬

‫يكون ّنظام ّالقرار ّلهذه ّالنتيجة ّمبني ّعلى ّقناعة ّالمستثمر ّبطول ّأو ّقصرّ‬
‫المدة ّالتي ّيسترد ّفيه ّمبلغ ّرأس ّالمال ّالمستثمر ّوبحجم ّالخطورة ّالمحيطةّ‬
‫ّوالقانونية ّوالخيارات ّاألخرى ّالمتاحة‪ّ ،‬فإذا ّكان ّهناكّ‬
‫كالظروف ّاالقتصادية ّ‬
‫الً ّعلى ّهذاّ‬
‫مشروع ّآخر ّيسترد ّرأس ّماله ّفي ّفترة ّأقصر ّفقد ّيكون ّمفض ّ‬
‫المشروع‪ّ .‬‬

‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪111‬‬
 ‫ثانياً‪ :‬نقطة التعادل (‪:)Break-even Point‬‬
‫نقطة التعادل هي النقطة التي تتعادل فيها التكاليف التشغيلية ّمع اإليرادات‪ّ،‬‬
‫ّوتحليل نقطة ّالتعادل لها ّاستخدامات متعددة وما يهم في هذا السياق هوّ‬
‫استخدامه لتقييم ّالجدوى المالية للمشاريع الناشئة‪ّ .‬تعتبر هذه الطريقة مكملةّ‬
‫لطريقة فترةّاالسترداد حيث أن في طريقة معيار فترة االسترداد يكون النظر فيّ‬
‫المدة التي ّتّستغرق قبل استرداد رأس مال المشروع‪ ،‬بينما في طريقة تحليلّ‬
‫نقطة التعادل ّيكون النظر في النقطة التي عندها يبدأ المشروع بتغطئةّ‬
‫الً من مبالغ إضافيةّ‬
‫مصاريفه التشغيلية ّويعتمد على الريع الداخلي للمشروع بد ّ‬
‫من رأس المال‪ّ .‬أيضّاً‪ ،‬بمعرفة نقطة التعادل يمكن تقييم جدوى المشروع منّ‬
‫خالل مقارنة نقطة ّالتعادل والتوقعات المستقبلية للمبيعات‪ .‬إذا كان مشروعّ‬
‫مطعم يحقق نقطةّالتعادل عند بيع ‪ 100‬وجبة يومياً‪ ،‬يتم مقارنة هذا العدد معّ‬
‫حجم الطلب الذي ّتم توقعه مسبقّاً‪ّ .‬اذا كان حجم الطلب المتوقع عن‪ّّ 110‬‬
‫مؤشر لعدم جدوى المشروع‪ّ .‬اذا كان حجمّ‬
‫ّّاً‬ ‫ّوجبة يومياً‪ ،‬عندها ّيكون هذا‬
‫الطلبّالمتوقع عند ‪ 200‬وجبة يوميّاً فإن المشروع قد يعتبر مجدي ماليّاًّحيثّ‬
‫أنه ّيستطيع تغطئة ّمصاريفه عند بيع مئة وجبة وما فوق ذلك يكون ربحّاًّ‬
‫صافيّاً للمشروع‪.‬‬
‫ّ‬
‫المعادلة الرياضية‪:‬‬
‫المعادلة الرياضية إلجراء تحليل ّنقطة ّالتعادل في غاية الوضوح وسهلةّ‬
‫االستخدام وهي كالتالي‪ّ :‬‬
‫ّ‬

‫‪111‬‬
 ‫إجمالي التكلفة الثابتة‬
‫التكلفة المتغيرة(‬ ‫)السعر‬

‫*التكلفة الثابتة‪ّ:‬هي التكلفة التي ال تتغير بحجم اإلنتاج مثل األجور الشهرية واإليجار ومصاريف‬
‫الكهرباء‪.‬‬
‫*التكلفة المتغيرة‪ّ:‬هي التكلفة التي تتغير بحجم اإلنتاج والبيع‪ ،‬كلما زادت المبيعات كلما زادت تكلفة‬
‫البضاعة المباعة‪.‬‬
‫*السعر‪ّ:‬هو سعر بيع الوحدة‪.‬‬
‫*ّعندما يكون هناك عدد كبير من المنتجات يتم احتساب متوسط للسعر والتكلفة‪.‬‬
‫*ّتم تجاهل مبدأ االستهالك المحاسبي بهدف التبسيط‪.‬‬

‫أمثلة تطبيقية‪ّ :‬‬

‫يتضح أسلوب تحليل نقطة التعادل باستخدام التمارين التطبيقية‪ .‬سوف يكون‬
‫التمرين األول لمشروع يقدم منتجّاً واحدّاً فقط بينما يناسب التمرين الثاني تلك‬
‫المشاريع التي تتصف بكثرة المنتجات وتنوعها‪ّ .‬‬

‫المثال األول‪ّ :‬‬

‫في حال تقديم منتج واحد‪ :‬طريقة هامش المساهمة‬
‫إذا فّرض أنه ّأقيم مشروع مطعم لتجهيز وبيع نوع واحد من الوجبات بقيمة ‪10‬‬
‫رياالت للوحدة) للوجبة(‪ّ ،‬واّذا فرض أن متوسط التكاليف المتغيرةّ(تكلفة المواد)ّ‬
‫عند ‪ 6‬رياالت للوحدة (للوجبة)‪ ،‬عندها يكون هامش المساهمة لكل وحدهّ‬
‫(وجبة)ّ تباع هو‪ّ :‬‬

‫هامشّالمساهمةّ=ّالسعر – التكلفة المتغيرة ّ‬

‫‪111‬‬
 ‫‪ ّ4ّ=ّ6ّ–ّ10‬لاير ّ‬

‫بعد ذلك‪ ،‬إذا فرض أن إجمالي التكاليف الثابتة الشهرية للمطعم هي ‪20,000‬‬
‫لاير مفصلة كما في الجدول التالي‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫‪10,000‬‬ ‫اإليجار ّ‬
‫‪8,000‬‬ ‫األجورّوالرواتب ّ‬
‫‪ّ 500‬‬ ‫فواتيرّالماءّوالكهرباءّوالهاتف ّ‬
‫‪ّ 1,500‬‬ ‫مصاريفّمتنوعة ّ‬
‫‪ّ 20,000‬‬ ‫اإلجمالي ّ‬

‫باستخدام المعادلةّالتي سبق التقديمّلها‪ ّ،‬تكون نقطة التعادلّبالوحداتّعند‪ّ :‬‬

‫ّ‬
‫إجمالي التكلفة الثابتة‬
‫التكلفة المتغيرة(‬ ‫)السعر‬
‫ّ‬
‫أوّتكتبّبطريقةّأخرى‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫إجمالي التكلفة الثابتة‬
‫هامش المساهمة‬

‫‪111‬‬
 ‫=ّ‪ّ5,000‬وحده ّ‬
‫ّ‬
‫يحتاج هذا المشروع أن يبيع ‪ 5,000‬وحدةّشهريّاً للوصولّإلىّنقطة التعادل‪،‬‬
‫أيّماّيعادلّالبيع بـمبلغّ‪ّ50,000‬لايرّشهرياً‪ّ .‬‬

‫عندها تتم مقارنة هذه النتيجة مع ما تم توقعه ّفي الدراسة السوقية‪ ،‬فإذا كان‬
‫من المتوقع بيع‪ّ 5,500‬وحدة فقط‪ ،‬فهذا المشروع يكون غير مجدي ألن‬
‫اإليرادات ال تبدأ بتغطئة التكاليف إال بعد بيع ‪ 5,000‬وحدة وهذا الرقم ليس‬
‫ببعيد عن الحدّاألعلى للمبيعات المتوقعة‪ .‬بالتالي ليس هناك مساحة للربح بعد‬
‫تحقيق نقطة التعادل‪ ،‬فقط ‪ 500‬وحدة اضافية في هذا المثال‪ ،‬وربما يكون‬
‫ربحها ّفقط عند ‪ 2,000‬لاير ّ(‪ّ)500ّ*ّ 4‬لذلك من األفضل عدم الدخول في‬
‫هذا المشروع‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪102‬‬
 ‫المثال الثاني‪ّ :‬‬
‫عند تقديم منتجات متعددة وبمتوسط هامش ربح معروف‪ :‬نسبة المساهمة‬
‫عندما يتم بيع بضائع متعددة لها نفس هامش الربح ّ يتم حساب نقطة التعادلّ‬
‫بتعديلّبسيطّعلىّالطريقةّالسابقة‪ّ .‬‬
‫إذا فرض أن التكاليف الثابتة الشهرية لمحل ّبيعّمالبس تكون كالتالي‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫‪2,000‬‬ ‫اإليجار ّ‬
‫‪3,000‬‬ ‫األجورّوالرواتب ّ‬
‫‪150‬‬ ‫فواتيرّالماءّوالكهرباءّوالهاتف ّ‬
‫‪ّ 350‬‬ ‫مصاريفّمتنوعة ّ‬
‫‪ّ 5,500‬‬ ‫اإلجمالي ّ‬

‫واذا فرض أن نسبة هامش الربح عند ّ‪(ّ %40‬مثل أن ّيكون ّمتوسط ّقيمةّ‬
‫شراءّالبضائعّعندّ‪ّ 100‬لاير وتباع بـ ‪ 140‬لاير)‪ّ،‬عندها تكون نقطة التعادلّ‬
‫كالتالي‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫إجمالي التكلفة الثابتة‬
‫هامش الربح‬

‫ّ=ّ‪ّ13,750‬لاير ّ‬
‫ّ‬

‫‪101‬‬
‫ّالمشروع ّنقطةّ‬
‫ّ‬ ‫هذا ّيعني ّال ّبد ّمن ّالبيع ّبمبلغ ّ‪ّ 13,750‬لاير ّشهرياً ّليحقق‬
‫التعادل‪ّ،‬الّربحّوالّخسارة‪ّ.‬إذا كان من المتوقع أن المبيعات سوف تكون عندّ‬
‫‪15,000‬لاير شهريّاً فليس هناك مساحة لتحقيق ربح من هذا المشروع ويكونّ‬
‫من األفضل عدم الدخول فيه‪.‬‬

‫الدراسة المالية للمشاريع الكبيرة‪:‬‬

‫المشاريع ّالرأسمالية‪ّ ،‬أو ّالمشاريع ّالتي ّتتطلب ّرأس ّمال ّكبير ّلبدايتها ّويمتدّ‬
‫عمرهاّالزمنيّلسنواتّطويلةّفيّالمستقبل‪ّ،‬تتطلبّمعاييرّتقييمّماليةّمتقدمةّ‬
‫الً ّعن ّمعيار ّفترة ّاالسترداد ّوتحليل ّنقطة ّالتعادل‪ّ .‬لتقديم ّهذه ّالمعايير‪ّ،‬‬
‫قلي ّ‬
‫يجب ّالتمهيد ّلها ّمن ّخالل ّعرض ّبعض ّالمفاهيم ّاالقتصادية ّالهامة ّمثلّ‬
‫مفهوم ّتكلفة ّالفرصة ّالبديلة ّومفهوم ّسعر ّالفائدة ّومبدأ ّالقيمة ّالزمنية ّللنقودّ‬
‫وذلكّقبلّشرحّهذهّالمعاييرّ(معيارّصافيّالقيمةّالحاليةّومعيارّمعدلّالعائدّ‬
‫الداخلي)‪ّ.‬بماّأنّهذاّالكتابّموجهّللمشاريعّالناشئةّالجديدةّوالتيّالّتتطلبّ‬
‫عادة ّرّؤّوس ّأموال ّضخمة ّلبدايتها ّفإنه ّليس ّمن ّالضروري ّاستخدام ّتلكّ‬
‫المعاييرّالمتقدمةّويكتفىّبالطرقّالتيّتمّذكرهاّفيّهذاّالفصل‪ّ،‬معيارّفترةّ‬
‫اإلسترداد ّوتحليل ّنقطة ّالتعادل‪ّ .‬التركيز ّعلى ّالجانب ّالمتعلق ّبتطوير ّالفكرةّ‬
‫ومعرفةّالعميلّوتحليلّالسوقّوبيئةّالمنافسةّمعّاستخدامّهذهّالمعاييرّالميسرةّ‬
‫يستحقّمنّاالهتمامّأكثرّمماّتستحقه ّبعضّالجوانبّالماليةّالتفصيليةّوالتيّ‬
‫قدّتشقّعلىّمنّليسّلديهّإلمامّمسبقّفيّالجوانبّالمالية‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪100‬‬
 ‫هل هذا المشروع مجدي؟‬
‫دراسة الجدوى االقتصادية تبدأ بفكرة وتنتهي بقرار‪ّ .‬كل البحث في دراسة‬
‫الجدوى كان فقط لإلجابة على سؤال واحد‪:‬‬
‫هل هذا المشروع مجدي؟ ّ‬

‫لإلجابة على هذا السؤال تم تجزئته إلى ثالثة أسئلة رئيسية‪ ،‬كل سؤال تمت‬
‫معالجته في فصل مستقل‪ّ.‬بمعرفة الروابط بين هذه الفصول تتضح العالقة‬
‫بين أجزاء دراسة الجدوى‪ .‬جودة العمل في البحث عن اإلجابة عن السؤال‬
‫الفرعي األول تنصب في الثاني‪ ،‬والثاني في الثالث‪ ،‬واألخير في القرار النهائي‬
‫الذي يجيب على السؤال الرئيسي‪ّ :‬‬

‫هل هذا المشروع مجدي؟ ّ‬

‫ّ‬
‫بما أن كل هذه األحداث تتم في المستقبل‪ ،‬وليس هناك ما يضمن استمرار‬
‫الظروف التي تم توقعها في المستقبل‪ ،‬فإن عملية الدقة في النتائج أمر ال‬
‫يمكن أن يتم تحقيقه بدقة عالية‪ .‬لكن هناك فرق كبير بين البحث الجيد‬
‫والتقدير المبني على براهين ودالئل وبين ّالتقدير العشوائي‪ّ .‬من المحتمل أن‬
‫تكون النتائج المبنية على البراهين والدالئل قريبة جدّاً من الواقع فيما بعد‪،‬‬
‫ولكن من األكيد وجود فروق شاسعة بين التقديرات العشوائية وبين الواقع‪.‬‬
‫الً‬
‫اعتماد العمل والتقدير العشوائي عند اتخاذ الق اررات االستثمارية يعتبر تعطي ّ‬
‫لعملية التخطيط التي هي جزء مهم من علم اإلدارة واإلقدام على إقامة المشروع‬
‫من دون إقامة دراسة جدوى هو مجرد مغامرة ليس إالّ‪ّ ّ.‬‬

‫‪101‬‬
‫أخي ّاًر‪ ،‬ال ينتهي األمر بعد اإلنتهاء من دراسة الجدوى‪ ،‬حيث أنه بعد االنتهاء‬
‫من دراسة الجدوى يبدأ دور إعداد خطة العمل التي تّبنى على نتائج دراسة‬
‫الجدوى وتعتبر دراسة الجدوى نواة لها وبعد ذلك يأتي دور التنفيذ الذي ال يقل‬
‫أهمية من التخطيط الجيد‪.‬‬

‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪102‬‬
‫الفصل السابع‬
‫دراسة الجدوى المبدئية‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫‪102‬‬
 ‫مقدمة‬
‫تأتيّمعظمّعناصرّالدراسةّالمبدئيةّمنّأماكنّمتفرقةّمنّهذاّالكتابّوبعضهاّ‬
‫لمّتأتّاإلشارةّإليهّفيّالجزءّالخاصّبالتقييمّالمبدئيّفيّالفصلّالثاني‪ّ.‬سببّ‬
‫إيرادّالدراسةّالمبدئيةّفيّآخرّالكتابّهوّالرغبةّفيّالتركيزّالتامّعلىّاألجزاءّ‬
‫الرئيسيةّلدراسةّالجدوىّومعرفةّالترابطّفيماّبينهاّومحاولةّلتفاديّأيّإلتباسّ‬
‫قد ّيسببه ّتكرار ّ ّوتداخل ّوتنوع ّالمعلومات ّلدى ّالمتلقي‪ّ .‬سوف ّيكون ّعرضّ‬
‫العناصرّالرئيسيةّللدراسةّالمبدئيةّبشكلّسلسلةّمنّاألسئلةّالمّتّسقةّمعّمنهجّ‬
‫الكتابّوبماّأنهّسبقّالتقديمّلمحتوياتهاّفإنهّالّحاجةّإلعادةّالتفصيلّفيها‪ّ .‬‬
‫ّ‬
‫عند التطبيق العملي لدراسة جدوى أي مشروع فإن الدراسة المبدئية تكون نقطة‬
‫البداية لدراسات الجدوى حيث تختصر الكثير من الوقت والجهد بطرح األسئلة‬
‫الجوهرية والتي يبنى عليها قرار الدخول في دراسات تفصيلية‪ّ.‬الدراسة المبدئية‬
‫في مجملها هي عبارة عن دراسة جدوى مصغرة لمعرفة هل تستحق الفكرة عناء‬
‫دراستها بشكل تفصيلي أم ال‪ ،‬وبالتالي فإن الدراسة المبدئية تستلهم محتوياتها‬
‫من الدراسات التفصيلية‪ ،‬ولكن ال تذهب إلى نفس العمق الذي يوجد في‬
‫الدراسات التفصيلية‪ّ.‬‬

‫عناصر الدراسة المبدئية ّ‬

‫تتمحور دراسة الجدوى المبدئية حول عدة عناصر يأتي ذكرها بشكل أسئلة‬
‫متسلسلة وهي كالتالي‪ّ :‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪101‬‬
 ‫المشروعّ(منتج‪/‬خدمة)؟‬
‫ّ‬ ‫‪ ّ-7‬ما هي فكرة‬
‫الفكرةّهيّ‪ّ .....................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ -6‬هل تحل الفكرة مشكلة لعدد كاف من العمالء وليس لدى صاحب الفكرة‬
‫فقط؟ ّ‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬

‫‪ّ-4‬هل التوقيت مناسب؟‬

‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-3‬بالنظر إلى التوجهات في البيئة العامةّ(االقتصادية‪ ،‬االجتماعية والثقافية‪،‬‬
‫القانونية‪ّ ،‬والتقنية)‪ّ،‬هل هناك ما يؤيد وجود حاجة مستقبلية على المنتج" او‬
‫الخدمة"؟‬
‫كلما زاد عدد التوجهات المرتبطة التي تدعم الطلب على المنتج كانتّفرصّنجاحّالمشروعّأكبر‪.‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬

‫‪101‬‬
 ‫‪...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-0‬ما هو تصنيف المنتج؟‬
‫جديد‪ ................‬مطّور‪ّ...............‬معروف‪.....................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-2‬هل قام أحد بتجربة الفكرة من قبل؟ وهل نجح أم ال؟ ولماذا؟‬
‫االستفادة من تجارب اآلخرين قد توفر الكثير فيجب النظر فيما إذا كان هناك من قام بتنفيذ نفس‬
‫الفكرة في السابق‪.‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-1‬ماهي الميزة التنافسية وهل من الصعب استنساخها من قبل المنافسين؟‬
‫وجود ميزة تنافسية يصعب على اآلخرين نسخها مهم حتى يستطيع المشروع أن يستمر ويتأسس في‬
‫مأمن من المنافسة‪.‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ -0‬هل هناك عدد كبير من المنافسين؟ هل السوق مزدحمة؟‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪101‬‬
 ‫‪ّ-0‬هل من الممكن الحصول على عمالء بالعالقات مثالً؟‬
‫ضمان وجود العمالء يختصر الكثيرّمنّالمسافات‪.‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-71‬ما هو حجم الطلب المتوقع؟ ّ‬
‫ّ‬
‫السنوي ّ‬ ‫الشهري ّ‬ ‫اليومي ّ‬ ‫حجمّالطلب ّ‬
‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫عددّالوحدات‪/‬باللاير‬

‫السنةّالثالثة ّ‬ ‫السنةّالثانية ّ‬ ‫السنةّاألولى ّ‬ ‫حجمّالطلب ّ‬

‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫عددّالوحدات‪/‬باللاير‬

‫‪ّ-77‬ما هو هامش صافي الربح التشغيلي؟ هل يعتبر جيدّاً؟‬

‫*ّكلما كان هامش الربح كبير كلما كانت فرصة تحقيق األرباح أكبر وكلما كان هامش الربح قليل‬
‫كلما لزم بيع عدد وحدات أكبر‪.‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ-76‬ما هي فترة االسترداد المتوقعة؟ّهلّالمشروعّيعتبرّمجدياً؟‬
‫‪...........................................................................‬‬

‫‪101‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ -74‬متى يحقق المشروع نقطة التعادل؟ وبمقارنتها بحجم الطلب‪ ،‬هلّ‬
‫المشروع يعتبر مجدياً؟‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬

‫‪ّ-73‬كم حجم رأس المال المطلوب وما إمكانية توفيره؟‬

‫إذا كان المشروع يتطلب رأس مال كبير وليس هناك طريقة لتمويله فال داعي لالستمرار ويكون من‬
‫المجدي البحث عن فكرة أخرى أكثرّمالئمة‪.‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫‪ّ-70‬ما خيارات التمويل المت ّوفرةّ(الممارسات المقبولة)؟‬
‫الكثير من المشاريع من الممكن توفير بضاعتها من موزعين دون الحاجة لتوفير رأس مالها وهذا‬
‫المخاطرة حيث أنه باإلمكان إعادتها للموزعين في حال عدم بيعها ّفضالً ّعنّأنهّيقللّ‬
‫ّ‬ ‫يقلل نسبة‬
‫حجمّرأسّالمالّالمطلوب‪.‬‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬

‫‪112‬‬
 ‫‪ّ-72‬ما هي الموانع الجوهرية؟‬
‫على الرغم من أن بعض المشاريع قد تبدو مؤشرات نجاحها بشكل كبير‪ ،‬ولكن قد يكون هناك ما‬
‫يمنع تنفيذها‪ ،‬لذلك يجب التعرف على الموانع الجوهرية قبل الدخول في الدراسات التفصيلية‪ّ ّ.‬‬
‫ّ‬
‫من أهم الموانع الجوهرية ما يلي‪:‬‬
‫أ‪ّ-‬الموانع الدينية واألخالقية‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫ب‪ّ-‬الموانع االجتماعية والثقافية‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫ج‪ -‬الموانع البيئية‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫د‪ -‬الموانع القانونيةّ(التراخيص)‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ه‪ّ-‬الموانع اإلدارية والفنيةّ(توفر الخبرات اإلدارية والفنية)‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫‪111‬‬
 ‫و‪ّ-‬الموانع المتعلقة بتوفر عوامل اإلنتاج األساسيةّ(مواد خام وأجهزة ومعدات)‬
‫‪...........................................................................‬‬
‫‪ّ ...........................................................................‬‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫القرار المبدئي‪ّ :‬‬

‫إلغاء الفكرة‬ ‫تعديل الفكرة‬ ‫إجراء الدراسة التفصيلية‬

‫ّ‬
‫ّ‬
‫ّ‬

‫‪110‬‬
 ‫المراجع‬
‫المراجعّالعربية‪ّ :‬‬
‫‪ّ -7‬أحمدّسعيدّبامخرمة‪ّ،‬اقتصادياتّجدوىّالمشروعاتّاالستثمارية‪ّ،‬خوارزمّ‬
‫العلميةّللنشرّوالتوزيع‪ّ،‬جدة‪7340ّ،‬هـّ‪6173ّ-‬م‪ّ .‬‬
‫‪ -6‬محمدّمحمودّالعجلونيّوّسعيدّساميّالحالق‪ّ،‬دراسةّالجدوىّاالقتصاديةّ‬
‫وتقييمّالمشروعات‪ّ،‬دارّاليازوريّالعلميةّللنشرّوالتوزيع‪ّ،‬عمان‪6171ّ،‬م‪ّ .‬‬
‫‪ّ -4‬محب ّخلة ّتوفيق‪ّ ،‬اقتصاديات ّدراسة ّالجدوى‪ّ ،‬دار ّالفكر ّالجامعي‪ّ،‬‬
‫االسكندرية‪6170ّ،‬م‪ّ .‬‬
‫‪ّ -3‬ضياءّحليمّالمورودي‪ّ،‬دراساتّالجدوىّاالقتصاديةّللمشروعاتّالصغيرة‪ّ،‬‬
‫دارّالفكرّالجامعي‪ّ،‬االسكندرية‪6173ّ،‬م‪ّ .‬‬
‫‪ّ -0‬أسامة ّحسين ّمكي‪ّ ،‬نظره ّفاحصة ّقبل ّوبعد ّتنفيذ ّدراسات ّالجدوىّ‬
‫للمشروعات‪ّ،‬الرياض‪6176ّ،‬م‪ّ .‬‬
‫‪ّ-2‬أحمدّفوزيّملوخية‪ّ،‬أسسّدراساتّالجدوىّللمشروعاتّاالقتصادية‪ّ،‬مركزّ‬
‫االسكندريةّللكتاب‪ّ،‬االسكندرية‪6110ّ،‬م‪ّ .‬‬
‫‪ّ -1‬سمير ّمحمد ّعبدالعزيز‪ّ ،‬الجدوى ّاالقتصادية ّللمشروعات ّاالستثمارية‪ّ،‬‬
‫مركزّاالسكندريةّللكتاب‪ّ،‬االسكندرية‪7347ّ،‬هـّ‪6171ّ-‬م‪ّ .‬‬
‫‪ّ -0‬عبدالعزيز ّمصطفى ّعبدالكريم‪ّ ،‬دراسة ّالجدوى ّوتقييم ّالمشروعات‪ّ ،‬دارّ‬
‫الحامدّللنشرّوالتوزيع‪ّ،‬عمان‪6113ّ،‬م‪ّ .‬‬
‫‪ّ -0‬سعودّعبداهللّالفرحانّوّرمضانّعلىّالشراح‪ّ،‬المدخلّإلىّدراسةّالجدوىّ‬

‫‪111‬‬
 ّ .‫م‬7000ّ،‫ّالكويت‬،‫ّذاتّالسالسل‬،‫االقتصادية‬
ّ‫ ّالدليل ّالعملي ّإلعداد ّدراسات ّالجدوى‬،‫ ّشريف ّمصباح ّأبو ّكرش‬-71
ّ .‫م‬6112ّ-ّ‫هـ‬7362ّ،‫ّعمان‬،‫ّدارّالمناهجّللنشرّوالتوزيع‬،‫االقتصادية‬
ّ‫ ّدراسات ّالجدوى ّاالقتصادية ّالتخاذ ّالق اررات‬،‫ ّ عبد ّالمطلب ّعبد ّالحميد‬-77
ّ .‫م‬6114ّ،‫ّالدارّالجامعية‬،‫االستثمارية‬
ّ‫ ّدار‬،‫ ّدراسات ّالجدوى ّاالقتصادية ّواالجتماعية ّللمشاريع‬،‫ ّمحمد ّدياب‬-76
ّ .‫م‬6111ّ-ّ‫هـ‬7361ّ،‫ّبيروت‬،‫المنهلّاللبناني‬
ّ
ّ :‫المراجعّاألجنبية‬
1- Gregory F. Kishel and Patricia Gunter Kishel, How to
start, run & stay in business, Wiley, 3rd edition, 2013.
2- John Westwood, Marketing your business, Kogan
page, London, 2011.
3- N. Gregory Mankiw, Macroeconomics, 7th edition,
Worth Publishers, New York, NY, 2010.
4- Bruce R. Barringer and R. Duane Ireland,
Entrpreneurship, 5th edition, Pearson, Boston, 2016
5- Frederic S. Mishkin, The economics of Money,
Banking & Financial Markets, 9th edition, Addison-Wesley,

112
Boston, MA, 2010.
6- Eugene F. Brigham and Michael C. Ehrhardt, Financial
Management, Cengage learning, Mason, OH, 2008.
7- Roberta S. Russell and Bernard W. Taylor III,
Operations management, 5th edition, Wiley, 2006.
8- R. Duane Irland, Robert E. Hoskisson and Michael A.
Hitt, Understanding Business Strategy, THOMSON, Mason,
OH, 2006.

112