‫‪1‬‬

‫چه مراحلی در اجرای یک تحقیق بازار موفق باید طی شود و چه ابزارها و روشهایی برای جمع آوری و‬
‫تحلیل داده های تحقیق بازار وجود دارند؟‬
‫برای داشتن یک تحقیق بازار موفق در مدل کالسیک میبایست ‪ 6‬مرحله را پشت سر گذاشت‪ .‬که کیفیت و نحوه اجرای این مراحل بطور‬
‫معمول به مرحله اول بسیار وابسته هستند که پیش تر توضیح داده خواهد شد‪.‬‬

‫تشریح مراحل ‪:‬‬

‫گام اول‪ :‬گام اول که بسیار مهم محسوب میشود تعیین و مشخص کردن مسئله یا نیاز است‪ .‬البته در برخی مدلهای دیگر این گام خ‪77‬ود ب‪77‬ه‬
‫دو گام تبدیل میشود که شامل شناسایی نیاز و تعیین مسئله میشود و از روشهایی همچون ‪ SWOT، 5 whys، PESTEL‬آنالیز‪ ،‬مدل ‪7s‬‬
‫مکنزی‪ ،‬مدل ‪ ، Nadler-Tushman‬درخت ذهنی‪ ،‬نمودار استخوان ماهی و طوفان ذهنی و ‪ ...‬میتوان در این زمینه بهره برد البت‪77‬ه این‬
‫روشها در مراحل دیگر نیز مورد استفاده قرار میگیرند‪ .‬مشخص کردن مسئله یا نیاز از این جهت بسیار مهم محسوب می شود که جهت‬
‫تحقیقات را مشخص میکند و ما باید مطمئن باشیم که آیا مسئله درست را میخواهیم حل کنیم؟! و در حقیقت تحقیقات درستی را میخ‪77‬واهیم‬
‫انجام دهیم مثًال اینکه آیا ما ابتدا باید در مورد رقبا تحقیق کنیم یا خریداران و مسئله ما در مثًال کاهش ف‪77‬روش تبلیغ‪77‬ات ض‪77‬عیف هس‪77‬ت ی‪77‬ا‬
‫تولید ضعیف و این نوع سواالت و شناسایی مسائل و تعیین اونها در مشخص کردن مسیر تحقیق به ما کمک بس‪77‬یاری میکنن‪7‬د‪ .‬در حقیقت‬
‫شناخت و حل مسئله خودش مسئله ایست که از زوایای مختلف میتواند مورد بررسی ق‪77‬رار بگ‪7‬یرد‪ .‬بعن‪7‬وان مث‪7‬ال آن‪7‬الیز ‪ GAP‬خ‪77‬ود ی‪7‬ک‬
‫روشی است که در سطوح مختلف همچون محصول‪ ،‬بازار‪ ،‬راندمان‪ ،‬رضایت مشتری و استراتژی با متدهایی ک‪77‬ه قب‪77‬ل ت‪77‬ر در شناس‪77‬ایی‬
‫مسئله گفته شد میتواند ما را در مشخص کردن مسئله با شناخت شکافها کمک کند البته باید گفت خود روش آنالیز ‪ GAP‬در طول گامهای‬
‫تحقیق بازار کالسیک نیز قرار دارد( همچون گام جمع آوری داده‪ ،‬تحلیل داده و ‪.)...‬‬
‫چند نمونه از سواالت اساسی در گام اول‪:‬‬
‫آیا واقعًا ما نیاز به تحقیق بازار داریم؟‬
‫هزینه این اطالعات و ارزش اونها چقدر است؟‬
‫چه زمان دیگر نیاز به تحقیق بازار نداریم؟‬
‫میتوان گفت مابقی سواالت در تحقیق بازار بعد از این سواالت قرار میگیرند مثال نیاز اصلی مشتری چیست؟ یا چه نواقصی در خدمات‬
‫وجود دارد؟ و ‪. ...‬‬
‫گام دوم‪ :‬طرح ریزی و مشخص کردن نقشه تحقیق که در آن بودجه مورد نیاز‪ ،‬متدهای و من‪77‬ابع م‪77‬ورد نی‪77‬از و اینک‪77‬ه تحقیق‪77‬ات اولی‪77‬ه ی‪77‬ا‬
‫ثانویه میباشد(یعنی جمع آوری داده ها بصورت مستقیم از افراد یا غیر مستقیم منظور از داده های که از قبل وجود داش‪77‬ته چ‪77‬ه بص‪77‬ورت‬
‫داخلی و چه بصورت خارجی ) دقت در این مرحله خطاهای احتمالی در مرحل‪77‬ه جم‪77‬ع آوری اطالع‪77‬ات را ک‪77‬اهش میده‪77‬د و همچ‪77‬نین ب‪77‬ه‬
‫افزایش سرعت در تحقیق کمک میکند‪ .‬الزم به ذک‪77‬ر اس‪77‬ت ک‪77‬ه بط‪77‬ور ک‪77‬ل در تحقیق‪7‬ات از روش علمی اس‪77‬تفاده میش‪77‬ود(منظ‪77‬ور تعری‪7‬ف‬
‫مسئله‪ ،‬ایجاد فرضیه‪ ،‬پیش بینی بر اساس فرضیه‪ ،‬ایجاد تستی از فرضیه‪ ،‬اجرای تست و نهایتا تحلیل نتایج) به دلیل اینکه ب‪77‬دون غ‪77‬رض‬

‫‪October 29, 2023‬‬

 ‫‪2‬‬

‫میباشد ولی در پروسه تحقیق‪7‬ات ب‪7‬ازار ب‪7‬رعکس روش علمی میت‪7‬وان از داده ه‪7‬ای ذه‪7‬نی و کیفی و رای و نظ‪77‬ر و عقی‪7‬ده ن‪7‬یز به‪77‬ره ب‪7‬رد‬
‫همانگونه که قضاوت فردی در جمع آوری و تحلیل داده ها تاثیر گذار است‪.‬‬
‫* در مدلهای دیگر این گام به ‪ 3‬الی ‪ 5‬گام تقسیم میشود که بطور کل شامل مشخص کردن روش تحقیق‪ ،‬ط‪77‬رح تحقی‪77‬ق و انتخ‪77‬اب نمون‪77‬ه‬
‫می باشد‪.‬‬
‫گام سوم‪ :‬این گام یعنی جمع آوری داده با توجه به گام قبل و صراحتًا طرح تحقیق مشخص میشود و اینکه یکی از طوالنی ترین مراحل‬
‫میباشد و گاهًا در جهت گیری ذهنی فرد تحقیق کنن‪7‬ده در بوج‪7‬ود آم‪7‬دن خطاه‪7‬ای احتم‪7‬الی م‪7‬وثر اس‪7‬ت و همچ‪7‬نین در جم‪7‬ع آوری اش‪7‬تباه‬
‫اطالعات‪ .‬بطور کل دو روش عملیاتی(‪ )O-data‬و تجربی(‪ )X-data‬در جمع آوری داده از کانالهای مختل‪77‬ف وج‪77‬ود دارد ک‪77‬ه در روش‬
‫اول بیشتر آمار مربوط هزینه ها‪ ،‬حسابها‪ ،‬فروشها و‪ ...‬و در واقع شرح وض‪77‬عیت می باش‪77‬د و در روش دوم بینش و درون ی‪77‬ابی افک‪77‬ار‪،‬‬
‫احساسات افرادی که در تحقیق مورد بررسی قرار دارند مثل مشتریان‪ ،‬کارمندان و دیگر افراد‪ .‬همچنین با مشاهده گذشته و ح‪77‬ال رفت‪77‬ار‬
‫مشتریان و کسب و کار میتوان آینده کسب و کار را پیش بینی کرد که برای این منظ‪77‬ور از تکنی‪7‬ک ه‪7‬ای بخش بن‪7‬دی ب‪7‬ازار‪ ،‬نقش‪77‬ه س‪77‬فر‬
‫مشتری و ردیابی وضعیت برند بهره میبریم‪ .‬الزم به ذکر است کانالهای جمع آوری داده ها به غیر از مستقیم و چهره ب‪77‬ه چه‪77‬ره میتوان‪77‬د‬
‫از طریق ایمیل‪ ،‬اس ام اس‪ ،‬شبکه های اجتماعی و ‪ ...‬باشد که در این زمینه نیز میت‪77‬وان از ه‪77‬وش مص‪77‬نوعی اس‪77‬تفاده ک‪77‬رد‪ .‬ب‪77‬رخی ن‪77‬رم‬
‫افزارهای جمع آوری داده ‪Google Analytics، HotJar، Kissmetrics، Layerise :‬‬

‫گام چهارم‪ :‬پردازش و تحلیل داده ها در این مرحله صورت میگیرد که خود شامل مراح‪77‬ل بررس‪77‬ی داده ه‪7‬ا و اعتبارس‪77‬نجی آنه‪77‬ا‪ ،‬ح‪77‬ذف‬
‫داده های غلط‪ ،‬دسته بندی و کدگذاری داده ها‪ ،‬انتقال داده ها به ابزارهای تحلیل مثل ج‪77‬داول و ‪ ...‬و قاب‪77‬ل فهم ت‪77‬ر ک‪77‬ردن آنه‪77‬ا‪ ،‬اص‪77‬الح و‬
‫پاکسازی داده ها و ک‪7‬ار ب‪7‬ا دادهه‪7‬ای از دس‪7‬ت رفت‪7‬ه و تحلی‪7‬ل نه‪7‬ایی‪ .‬در این گ‪7‬ام میت‪7‬وانیم از روش‪7‬های آن‪7‬الیز آم‪7‬اری همچ‪7‬ون ‪،T-Test‬‬
‫رگرسیون ‪( ،‬تحلیل واریانس( و انواع دیگر تجزیه و تحلیل آمار همچون تجزیه و تحلیل پیش بینی‪ ،‬هم بس‪7‬تگی‪ ،‬داده ه‪7‬ای اکتش‪7‬افی و ‪...‬‬
‫استفاده ک‪7‬رد‪ .‬البت‪7‬ه ب‪7‬ا وج‪7‬ود فراگ‪7‬یر ش‪7‬دن ن‪7‬رمافزاره‪7‬ای ک‪7‬امپیوتری عم‪7‬ده این تحلی‪7‬ل ه‪7‬ا از طری‪7‬ق ن‪7‬رم افزاره‪7‬ایی ‪SPSS، Excel،‬‬
‫‪ Matlab، Tableau‬و ‪ ...‬قابل انجام می باشد‪.‬‬

‫گام پنجم‪ :‬ارائه و ساخت گزارش به ذینفعان و دیگر افراد در این گام صورت میگیرد‪ .‬نکته کلیدی در این مرحله ساده و قابل فهم ک‪77‬ردن‬
‫مفاهیم و اهداف است‪ .‬هرچقدر که تحلیل میتواند پیچیده باشد در اینجا بالعکس ارائ‪7‬ه بای‪7‬د س‪77‬اده و قاب‪7‬ل فهم باش‪77‬د و از نگ‪7‬رش ش‪77‬ما پ‪7‬رده‬
‫بردارد‪ .‬ساخت نمودار و ارائه گزارشات بصری همچون عکس و ویدئو به ارائه بهتر اطالعات کمک میکند‪ .‬همچنین داشبوردهای زنده‬
‫و داینامیک کمک شایانی در درک بهتر نتایج و بروز بودن آنها میتوانند داشته باشند‪.‬‬
‫گام ششم‪ :‬تصمیم گیری نهایی و اقدام ‪.‬‬

‫نکته‪ :‬در آخر باید خاطر نشان کنیم که هیچ متد یا راه حلی وجود ندارد که تص‪77‬میمات م‪77‬ا را در کس‪77‬ب وک‪77‬ار ‪ 100‬درص‪77‬د تض‪77‬مین کن‪7‬د‪.‬‬
‫همچنین مراقب باشیم که گرفتار مفهومی به نام ‪ HiPPO effect‬نشویم که در حقیقت اشاره به تصمیم گیری براساس عقاید و شهود یک‬
‫فرد ممتاز در که داده شرکت دارد و این درحالیست ها قابل اعتمادتر هستند‪.‬‬

‫‪October 29, 2023‬‬