Scribd Logo
Upload

Welcome to Scribd!

  • Commercial Manager

    Uploaded by

    ms2321838
    7 views1 page
    Commercial-manager

    Original Title

    Commercial-manager

    Copyright

    © © All Rights Reserved

    Available Formats

    PDF, TXT or read online from Scribd

    Did you find this document useful?

    Is this content inappropriate?

    Report this Document
    Commercial-manager

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF, TXT or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    7 views1 page

    Commercial Manager

    Uploaded by

    ms2321838
    Commercial-manager

    Copyright:

    © All Rights Reserved
    Download as PDF, TXT or read online from Scribd
    Flag for inappropriate content
    of 1

    ‫وﻳﺘﻢ ﻓﻴﻪ ﺣﺴﺎب اﻵﺗﻲ‪ :‬اﻟﻜﻤﻴﺔ ﺑﺎﻟﻮﺣﺪات أو‬

    ‫ﺑﺎﻟﻄﻦ وﻃﺒﻘﺎ ً ﻟﻤﺎ ﻳﺘﻢ ﺗﺪاوﻟﻪ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪ .‬اﻟﻘﻴﻤﺔ‬ ‫ﻣﺼﻄﻠﺢ ﻳﺸﻴﺮ إﻟﻰ إدارة اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺘﺠﺎري ﻋﻠﻰ‬
    ‫اﻟﺘﻘﺪﻳﺮﻳﺔ )ﺑﺎﻟﺠﻨﻴﻪ أو ﺑﺎﻟﺪوﻻر(‪.‬‬ ‫اﻹدارة ﻣﻦ اﻷﻣﻮر اﻟﺼﻌﺒﺔ واﻟﻤﻌﻘﺪة ﻷﻧﻬﺎ ﺗﺘﻄﻠﺐ‬ ‫ﻋﺎل ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ وﺗﻨﻔﻴﺬ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت ﺗﻨﻤﻴﺔ‬
    ‫ٍ‬ ‫ﻣﺴﺘﻮى‬
    ‫ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ ﻛﺒﻴﺮة ﻣﻦ اﻟﻤﻬﺎم واﻟﻘﺮارات اﻟﻤﺼﻴﺮﻳﺔ‬ ‫اﻟﺴﻮق واﻷﻋﻤﺎل‪ .‬وﻫﺬا ﻳﺸﻤﻞ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻔﺮص‬
    ‫ﻓﻲ ﻣﺠﺎﻻت اﻟﺤﻴﺎة اﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ‪ ،‬ﻓﺈذا ﻛﺎﻧﺖ ﺻﺎﺋﺒﺔ‬ ‫اﻟﺠﺪﻳﺪة‪ ،‬وﺗﻄﻮﻳﺮ ﻋﻼﻗﺎت ﺟﺪﻳﺪة ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‪،‬‬
    ‫ﻓﺈﻧﻬﺎ ﺳﺘﺪﻳﺮ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ أو اﻟﺸﺮﻛﺔ ﺑﻄﺮﻳﻘﺔ إﻳﺠﺎﺑﻴﺔ‬ ‫وﺧﻠﻖ ﻣﻘﺘﺮﺣﺎت اﻷﻋﻤﺎل‪ ،‬واﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ‬
    ‫وﺳﻠﻴﻤﺔ ﻛﻲ ﺗﺠﻌﻠﻬﺎ ﻣﻦ أﻫﻢ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت أو‬ ‫اﻟﻌﻄﺎءات‪ ،‬ﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ ﻟﻌﻤﻠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‬
    ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺘﻤﻊ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻧﻬﺎ ﺳﺘﻌﻠﻮ ﺑﻬﺎ إﻟﻰ‬
    ‫أﻋﻠﻰ ﻣﺮاﺗﺒﻬﺎ ﺑﻬﺪف ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻟﻤﻨﺸﺄة واﻟﺤﻔﺎظ ﻋﻠﻰ‬

    ‫ﺑﻴﺎن اﻟﻜﻤﻴﺎت ﻣﻮزﻋﺔ ﺟﻐﺮاﻓﻴﺎ ً )ﺗﻮزﻳﻊ اﻟﻜﻤﻴﺎت‬ ‫ﻣﺎ ﻫﻲ اﻹدارة‬ ‫ﺻﺪارﺗﻬﺎ‬

    ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺤﺎﻓﻈﺎت ﻣﺜﻼ ً(‪ .‬ﺗﻮزﻳﻊ ﺗﻘﺪﻳﺮات اﻟﺴﻮق‬


    ‫وﺗﺮﺗﺒﻂ ﺑﺎﻟﻘﻮاﻋﺪ واﻟﻤﻤﺎرﺳﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺤﺪد‬
    ‫)ﻣﺤﻠﻲ ‪ -‬ﺗﺼﺪﻳﺮ(‬
    ‫إﺟﺮاءات اﻟﻌﻤﻞ واﻟﻤﻔﺎﻫﻴﻢ اﻟﻤﻌﻴﺎرﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﻨﺪرج‬
    ‫اﻟﺤﺠﻢ اﻹﺟﻤﺎﻟﻲ ﻟﻠﺴﻮق‬ ‫اﻹدارة اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬ ‫ﺗﺤﺘﻬﺎ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺨﺎرﺟﻴﺔ‪ ،‬وﺗﻨﻌﻜﺲ اﻟﻌﺪﻳﺪ ﻣﻦ‬
    ‫ﻫﺬه اﻟﺴﻴﺎﺳﺎت ﻓﻲ ﺷﺮوط أو ﺑﻨﻮد اﻟﻌﻘﻮد اﻟﺘﻲ‬
    ‫ﺗﺒﺮﻣﻬﺎ اﻟﺸﺮﻛﺔ أو اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻣﻊ اﻷﻃﺮاف اﻷﺧﺮى‬

    ‫ﻣﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ )اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ وﺗﺼﻮرات ﻣﺴﺘﻘﺒﻠﻴﺔ(‪.‬‬


    ‫ﺣﺼﺔ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ ﻣﻦ اﻟﺴﻮق‪.‬‬
    ‫اﻟﻠﻮﺟﺴﺘﻴﺎت واﻟﻤﺸﺘﺮﻳﺎت واﻟﺘﻮرﻳﺪات واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
    ‫واﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪ .‬اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻫﻮ ﻣﺪﻳﺮ اﻟﺸﺆون‬
    ‫ﻳﻘﻮم ﺑﻬﺬه اﻟﻤﻬﺎم اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري )‪Commercial‬‬
    ‫اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
    ‫‪ (Director‬اﻟﻤﺴﺆول ﻋﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
    ‫اﻟﺠﺪﻳﺪة ودﻓﻊ ﻧﻤﻮ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ ،‬وﻋﺎدة ً ﻣﺎ‬
    ‫اﻟﻨﺴﺒﺔ اﻟﻤﺌﻮﻳﺔ ﻟﺘﻐﻴﺮ اﻟﻜﻤﻴﺔ ﻣﻦ ﻋﺎم ﻵﺧﺮ )‪5‬‬ ‫ﻳﻜﻮن ﻋﻀﻮا ً ﻓﻲ ﻓﺮﻳﻖ اﻹدارة )‪Management‬‬
    ‫ﺳﻨﻮات ﺳﺎﺑﻘﺔ ﻣﻊ ﺛﺒﺎت اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ(‪ .‬اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ‬ ‫‪ ،(Team‬وﻳﻘﺪم ﺗﻘﺎرﻳﺮه‬
    ‫ﻟﻠﻤﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬
    ‫ﻫﻮ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﻤﺴﺆول ﻋﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‬
    ‫اﻟﺠﺪﻳﺪة وﻧﻤﻮ اﻷﻋﻤﺎل اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪.‬‬

    ‫اﻟﻄﻠﺐ‪ :‬ﺣﺠﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻴﺔ‪ .‬اﻟﻔﺮص اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ‬


    ‫ﻳﻘﻮم ﺑﺘﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ إﻟﻰ اﻟﺮﺋﻴﺲ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬي‪ ،‬وﻳﺘﻢ‬
    ‫ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﻤﺤﻠﻲ وﻓﺮص اﻟﺘﺼﺪﻳﺮ‪.‬‬
    ‫ﺗﻮﻇﻴﻒ اﻟﻤﺪﻳﺮﻳﻦ اﻟﺘﺠﺎرﻳﻴﻦ ﻓﻲ اﻟﻤﺆﺳﺴﺎت‬
    ‫اﻟﻜﺒﻴﺮة وﻛﺬﻟﻚ ﻓﻲ اﻟﻤﻨﻈﻤﺎت ﻏﻴﺮ اﻟﻬﺎدﻓﺔ ﻟﻠﺮﺑﺢ‬
    ‫واﻟﺠﻤﻌﻴﺎت اﻟﺨﻴﺮﻳﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺒﺤﺚ ﻋﻦ زﻳﺎدة اﻟﺪﺧﻞ‬
    ‫ﻗﻴﺎس اﻟﻌﺮض واﻟﻄﻠﺐ‬
    ‫ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ أﻫﺪاﻓﻬﺎ‪.‬‬

    ‫اﻟﺴﻮق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ‪ :‬ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺷﺮاء اﻟﻌﻤﻼء ﻟﻠﻤﻨﺘﺞ‪.‬‬


    ‫ﻣﺎ ﻫﻲ ﺧﺼﺎﺋﺺ وﺳﻤﺎت اﻟﻤﻨﺘﺞ اﻟﺬي ﻳﻬﺘﻢ ﺑﻪ‬
    ‫اﻟﻌﻤﻼء؟‬
    ‫ﻳﻘﻮم ﺑﺘﻄﻮﻳﺮ وﺗﻨﻔﻴﺬ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ وﻓﻘﺎ ً‬
    ‫ﻷﻫﺪاف اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ وأﻫﺪاﻓﻬﺎ اﻟﺮاﻣﻴﺔ إﻟﻰ ﺗﺴﺮﻳﻊ‬
    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻨﻤﻮ وإﺟﺮاء أﺑﺤﺎث اﻟﺴﻮق وﺗﺤﻠﻴﻠﻬﺎ ﻹﻧﺸﺎء‬
    ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ إﻋﺪاد ﺧﻄﺔ‬ ‫ﺧﻄﻂ ﻋﻤﻞ ﻣﻔﺼﻠﺔ ﻋﻦ اﻟﻔﺮص اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻦ‬
    ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﺴﻮق‬ ‫وﻇﻴﻔﺔ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫ﺧﻼل ﻓﻬﻢ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺎﻟﻴﻴﻦ ﻟﻀﻤﺎن ﺗﻠﺒﻴﺔ‬
    ‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‪.‬‬

    ‫ﻛﻤﻴﺔ وﻗﻴﻤﺔ ﻣﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻋﻦ اﻟﺴﻨﻮات‬


    ‫اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺴﺘﺤﻮذ ﻋﻠﻴﻬﺎ‬ ‫اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ )إن وﺟﺪت(‪.‬‬ ‫ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪:‬‬
    ‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪.‬‬
    ‫ﻗﺘﺮاح ﺳﻴﺎﺳﺔ اﻟﺸﺮاء واﻟﺒﻴﻊ واﻻﺋﺘﻤﺎن ﻟﻠﻤﺸﺮوع‪.‬‬
    ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ‬
    ‫ﺑﺎﻟﺴﻮق واﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ ﺑﺎﻟﺘﻐﻴﺮات اﻟﺘﻲ ﺗﻄﺮأ ﻋﻠﻰ‬
    ‫ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻟﻌﺮض واﻟﻄﻠﺐ ﻟﻠﺴﻠﻊ‪.‬‬

    ‫أﺳﻤﺎء اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪ :‬ﺿﻊ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻟﺠﻤﻴﻊ ﻣﻨﺎﻓﺴﻴﻚ‬


    ‫اﻟﺤﺎﻟﻴﻴﻦ‪ ،‬ﻣﻊ إﻋﺪاد ﺑﺤﺚ ﺣﻮل أي ﻣﻨﺎﻓﺲ ﻳﺪﺧﻞ‬
    ‫اﻟﺴﻮق ﻓﻲ اﻟﺴﻨﺔ اﻟﻤﻘﺒﻠﺔ‪.‬‬
    ‫اﻟﺘﻔﺎوض ﻣﻊ اﻟﻤﻮردﻳﻦ أو اﻟﻮﻛﻼء اﻟﺼﻨﺎﻋﻴﻴﻦ أو‬
    ‫اﻟﻤﻨﺪوﺑﻴﻦ ﺑﺸﺄن أﻓﻀﻞ اﻷﺳﻌﺎر واﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت‬
    ‫ﻟﻠﻤﻨﺘﺠﺎت‪ .‬اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻠﻴﺎت اﻻﺳﺘﻴﺮاد‬
    ‫واﻟﺘﺼﺪﻳﺮ وﻓﻘﺎ ً ﻟﻠﺨﻄﻂ اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺔ وﺑﺤﺴﺐ‬
    ‫اﻟﻤﻮاﺻﻔﺎت اﻟﻔﻨﻴﺔ اﻟﻤﺤﺪدة وﺧﻄﺔ اﻟﺸﺮاء‪.‬‬

    ‫ﻣﻠﺨﺺ ﻋﻦ ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻛﻞ ﻣﻨﺎﻓﺲ‪ :‬ﻳﺘﻀﻤﻦ ذﻟﻚ‬


    ‫اﻟﻤﻮﻗﻊ‪ ،‬واﻟﺠﻮدة‪ ،‬واﻟﻄﺎﻗﻢ اﻹﻋﻼﻧﻲ‪ ،‬وﻃﺮاﺋﻖ‬
    ‫اﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،‬واﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬ ‫اﻹﺷﺮاف اﻟﻔﻨﻲ واﻹداري ﻋﻠﻰ اﻟﻤﺮؤوﺳﻴﻦ‪،‬‬
    ‫وﺗﻘﻴﻴﻢ أداﺋﻬﻢ وإﻧﺠﺎزاﺗﻬﻢ‪ ،‬وإﻋﺪاد اﻟﺒﺮاﻣﺞ اﻟﻼزﻣﺔ‬
    ‫ﻟﺮﻓﻊ ﻣﺴﺘﻮى ﻣﻌﺎرﻓﻬﻢ وﺗﻨﻤﻴﺔ ﻗﺪراﺗﻬﻢ‪.‬‬

    ‫ﻧﻘﺎط ﻗﻮة وﺿﻌﻒ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪ :‬ﻳﺠﺐ إﻋﺪاد ﻗﺎﺋﻤﺔ‬


    ‫ﻣﺎ اﻟﺬي ﻋﻠﻴﻚ ﺗﻘﺪﻳﻤﻪ ﻓﻲ ﺗﺤﻠﻴﻞ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‬
    ‫ﺑﻨﻘﺎط ﻗﻮﺗﻬﻢ وﺿﻌﻔﻬﻢ ﻣﻦ وﺟﻬﺔ ﻧﻈﺮ اﻟﻌﻤﻼء‬ ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻫﻮ اﻟﺸﺨﺺ اﻟﻤﻨﻮط ﺑﻪ ﺳﻠﻄﺎت‬
    ‫ﻣﺴﺆوﻟﻴﺎت ﻛﺒﻴﺮة‪ .‬وﺑﻨﺎء ﻋﻠﻰ ذﻟﻚ‪ ،‬ﻓﺈﻧﻪ ﻳﺠﺐ أن‬
    ‫ﻳﻤﺘﺜﻞ اﻣﺘﺜﺎﻻ ً ﺗﺎﻣﺎ ً ﻟﺠﻤﻴﻊ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت ﻣﺪﻳﺮ اﻟﺸﺮﻛﺔ‪،‬‬
    ‫ﻟﺘﻄﻮﻳﺮ وﺗﻮﺳﻴﻊ اﻟﻌﻼﻗﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ‬
    ‫اﻟﺘﻤﺴﻚ ﺧﻄﺔ اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
    ‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت وأﻫﺪاف اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ‪ :‬ﻳﺴﻬﻞ‬
    ‫اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ ﻫﺬه اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺔ ﻋﺒﺮ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻰ‬
    ‫ﻧﺴﺨﺔ ﻣﻦ ﺗﻘﺮﻳﺮﻫﻢ اﻟﺴﻨﻮي‬

    ‫ﻣﺮاﻗﺒﺔ وﺗﻨﺴﻴﻖ وﺿﻊ ﻣﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﺠﻮدة وﺗﺨﺰﻳﻦ‬


    ‫اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت أو اﻟﺨﺪﻣﺎت‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ ﻛﻤﻴﺘﻬﺎ‪ .‬وﻛﺄن‬
    ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻳﺤﺪد اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ اﻟﻨﻬﺎﺋﻴﺔ ﻟﻠﺴﻠﻊ‪،‬‬
    ‫وﺗﺸﻜﻴﻠﺔ وﺣﺠﻢ اﻹﻧﺘﺎج‪.‬‬

    ‫ﻗﻮة اﻟﺴﻮق‪ :‬ﻫﻞ ﻳﻨﻤﻮ ﺳﻮق ﻣﻨﺘﺠﻚ ﺑﺎﻟﺼﻮرة‬


    ‫اﻟﻜﺎﻓﻴﺔ ﺑﺤﻴﺚ ﻳﻜﻮن ﻫﻨﺎك ﻋﻤﻼء ﻟﻜﺎﻓﺔ اﻷﻋﻤﺎل‬
    ‫اﻟﺒﺎرزة ﻓﻲ اﻟﺴﻮق؟‬
    ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﺒﻴﻌﻲ اﻟﻨﺸﺎط اﻟﺬي ﻳﻨﻄﻮي ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ‬
    ‫ﺗﻨﺴﻴﻖ وﺿﻊ وﺗﻨﻔﻴﺬ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬ﻫﻮ‬
    ‫أﻫﺪاف ﺑﻴﻌﻴﺔ‪ ،‬وﻛﻴﻔﻴﺔ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ ﺑﺎﺳﺘﺨﺪام‬
    ‫اﻟﻤﺴﺆول ﻋﻦ اﻟﺘﺪرﻳﺐ وﺗﻨﻤﻴﺔ ﻗﺪرات اﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ‬
    ‫ﻣﻮارد ﻣﺤﺪدة‪.‬‬ ‫ﻟﻠﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ ﻋﻤﻞ اﻟﻤﻮﻇﻔﻴﻦ‪.‬‬

    ‫وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻬﺎ اﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ اﻟﻬﺪف اﻷﺳﺎﺳﻲ ﻣﻦ‬


    ‫ﻋﻤﻞ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻛﻜﻞ‪ ،‬وﺧﻄﻄﻬﺎ ﻟﻠﻘﻴﺎم ﺑﺪورﻫﺎ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻷوﻟﻰ‪ :‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﻤﻨﺸﺄة‬ ‫ﻣﺮاﻗﺒﺔ إﻋﺪاد اﻟﻮﺛﺎﺋﻖ ﻓﻲ اﻟﻮﻗﺖ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‬
    ‫اﻟﻤﺴﺘﻘﺒﻞ‪ ،‬وﻟﻜﻲ ﺗﺘﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ‬ ‫اﻟﻌﺎﻣﺔ‪:‬‬ ‫واﻟﻤﺤﺎﺳﺒﺔ‪ ،‬ﻓﻀﻼ ً ﻋﻦ ﺗﻮﻓﻴﺮ اﻟﻮﻗﺖ ﻟﻘﻴﺎدﺗﻬﻢ‪.‬‬
    ‫ﺑﺪﻗﺔ‪.‬‬ ‫وﺑﺎﻹﺿﺎﻓﺔ إﻟﻰ ذﻟﻚ‪ ،‬اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻟﻬﺬه اﻟﻤﻬﻤﺔ‬
    ‫اﻟﻤﻬﺎم اﻟﻮﻇﻴﻔﻴﺔ ﻟﻠﻤﺪﻳﺮ‬ ‫ﻳﻜﻮن ﻋﻠﻰ ﻣﺮأى ﻣﻦ ﺟﻤﻴﻊ اﻷوراق اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‪.‬‬
    ‫اﻟﺘﺠﺎري‬
    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬
    ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻟﺒﻴﻌﻲ‬

    ‫وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻬﺎ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﺠﺰﺋﻴﺔ )اﻟﻤﻨﺒﺜﻘﺔ‬


    ‫اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪ :‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‬ ‫ﺗﻄﻮﻳﺮ وﺗﻨﻔﻴﺬ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ وﻓﻘﺎ ً‬
    ‫ﻣﻦ اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ اﻟﻌﺎﻣﺔ ﻟﻠﻤﻨﺸﺄة( واﻟﻤﺘﻌﻠﻘﺔ‬
    ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‪:‬‬ ‫ﻷﻫﺪاف اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ واﻷﻫﺪاف اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪ ﻋﻠﻰ‬
    ‫ﺑﻨﺸﺎط أو إدارة اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
    ‫ﻧﻤﻮ اﻟﻤﺆﺳﺴﺔ‪.‬‬

    ‫ﺻﻴﺎﻏﺔ اﻷﻫﺪاف اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﻌﻤﻞ‬


    ‫اﻟﺒﻴﻌﻲ‬
    ‫اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ اﻟﺜﺎﻟﺜﺔ‪ :‬إﻋﺪاد اﻷﻫﺪاف اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬ ‫ﻓﻬﻢ ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺎﻟﻴﻴﻦ ﻟﻀﻤﺎن ﺗﻠﺒﻴﺔ‬
    ‫واﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺎت اﻟﻌﻤﻞ اﻟﺒﻴﻌﻲ‬ ‫اﺣﺘﻴﺎﺟﺎﺗﻬﻢ‪ .‬اﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ اﻛﺘﺴﺎب ﻋﻤﻼء ﺟﺪد‬
    ‫اﻟﻌﻼﻗﺎت ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء ﻣﻮازﻧﺔ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫وإدارة ﻋﻼﻗﺎت اﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬

    ‫ﻳﻘﺼﺪ ﺑﺎﻟﻤﻨﻄﻘﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ أي ﻣﻨﻄﻘﺔ ﺟﻐﺮاﻓﻴﺔ‬


    ‫ﻣﺤﺪدة ﻳﺘﻮاﺟﺪ ﻓﻴﻬﺎ ﻋﺪد ﻣﻌﻴﻦ ﻣﻦ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺤﺎﻟﻴﻦ‬
    ‫أو اﻟﻤﺮﺗﻘﺒﻴﻦ وﻳﻤﻜﻦ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ‪ ،‬وﻳﻜﻔﻲ‬
    ‫ﻟﺘﺸﻐﻴﻞ رﺟﻞ ﺑﻴﻊ ﺑﻜﺎﻣﻞ ﻃﺎﻗﺘﻪ‪.‬‬ ‫إﻋﺪاد وﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺪورﻳﺔ ﻟﻺدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ‪.‬‬
    ‫اﺳﺘﻐﻼل اﻟﻔﺮص اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪ .‬ﺗﺨﻔﻴﺾ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‪.‬‬ ‫اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﻫﺪاف اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ ووﺿﻊ‬
    ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ وﺗﺴﻬﻴﻞ ﺧﺪﻣﺔ اﻟﻌﻤﻼء‪ .‬رﻓﻊ ﻣﻌﻨﻮﻳﺎت رﺟﺎل‬ ‫اﻟﻤﻴﺰاﻧﻴﺔ ورﺻﺪﻫﺎ‪.‬‬
    ‫اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬ﺗﺴﻬﻴﻞ رﻗﺎﺑﺔ رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬

    ‫ﻳﻬﺪف ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ إﻟﻰ‬

    ‫اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﻲ ﻟﻠﺠﻬﻮد اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‪ .‬ﺗﺴﻬﻴﻞ ﺗﺪرﻳﺐ‬


    ‫رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬ﻣﻨﻊ اﻻﺣﺘﻜﺎك ﺑﻴﻦ رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
    ‫ﺗﻌﺘﻤﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎت ﻋﻠﻰ وﻇﻴﻔﺔ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري‬
    ‫اﻟﻌﺪاﻟﺔ واﻟﻤﺴﺎواة ﺑﻴﻦ رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬
    ‫ﺑﺎﻋﺘﺒﺎره أﺣﺪ ﻣﺴﺆوﻟﻲ اﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ ذي اﻻﺗﺼﺎل‬
    ‫اﻟﻤﺒﺎﺷﺮ ﺑﺎﻹدارات اﻟﺼﻐﺮى‪ ،‬وﺗﻌﺪ اﻟﺸﺮﻛﺎت‬
    ‫اﻟﻌﺎﻣﻠﺔ ﻓﻲ اﻟﻤﺠﺎﻻت اﻟﺘﺎﻟﻴﺔ ﻫﻲ أﻛﺜﺮ اﻟﺸﺮﻛﺎت‬
    ‫ﺣﺎﺟﺔ إﻟﻰ وﺟﻮد ﻣﺪﻳﺮ ﺗﺠﺎري ﺿﻤﻦ ﻫﻴﻜﻠﻬﺎ‬
    ‫اﻟﺘﻨﻈﻴﻤﻲ‪:‬‬
    ‫ﺟﻤﻊ ﻛﺎﻓﺔ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت واﻟﺒﻴﺎﻧﺎت اﻟﻀﺮورﻳﺔ ﻋﻦ‬
    ‫اﻟﺴﻮق وﺣﺠﻤﻪ وﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻨﺎ ﻓﻴﻪ‪ ،‬وﻛﺬﻟﻚ‬
    ‫ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ ﻋﺪد اﻟﺴﻜﺎن وﺗﻘﺴﻴﻤﻬﻢ‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺘﺨﺪم ﻫﺬه‬
    ‫وﻣﻨﺎﻃﻘﻬﻢ اﻟﺠﻐﺮاﻓﻴﺔ‬ ‫اﻟﻮﻇﻴﻔﺔ‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ واﻟﻮﻛﺎﻻت اﻟﺘﺠﺎرﻳﺔ ﺷﺮﻛﺎت‬
    ‫اﻟﺘﺼﻨﻴﻊ ﺷﺮﻛﺎت ﺑﻴﻊ اﻟﺠﻤﻠﺔ واﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬

    ‫دور )رؤﻳﺔ( اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬ ‫ﺷﺮﻛﺎت اﻟﺤﻠﻮل اﻟﻤﺘﻜﺎﻣﻠﺔ وﻧﻈﻢ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت‬

    ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ ﻫﺬا اﻟﺴﻮق إﻟﻰ ﻣﻨﺎﻃﻖ ﻓﺮﻋﻴﺔ‪ ،‬ﻛﻞ‬


    ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ ﺗﺨﻄﻴﻂ واﻧﺘﻘﺎء‬ ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻬﻨﺪﺳﻴﺔ ﺷﺮﻛﺎت ﺗﻘﺪﻳﻢ اﻟﺨﺪﻣﺎت‬

    ‫ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻟﻬﺎ ﺣﺪود ﺟﻐﺮاﻓﻴﺔ واﺿﺤﺔ‪ ،‬ﻋﻠﻰ أن ﺗﻜﻮن‬ ‫اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬


    ‫ﻛﻴﻔﻴﺔ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬
    ‫ﻛﻞ ﻣﻨﻄﻘﺔ ﻛﺎﻓﻴﺔ ﻟﺘﺸﻐﻴﻞ رﺟﻞ ﺑﻴﻊ واﺣﺪ ﻋﻠﻰ‬
    ‫اﻷﻗﻞ ﺑﻜﺎﻣﻞ ﻃﺎﻗﺘﻪ ﻟﺨﺪﻣﺔ اﻟﻤﻨﻄﻘﺔ‪.‬‬

    ‫ﻳﻌﺪ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻫﻮ اﻟﻤﺸﺮف اﻟﺮﺋﻴﺴﻲ ﻋﻠﻰ‬


    ‫إدارﺗﻲ اﻟﺒﻴﻊ واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬وﻳﺒﺪأ دوره ﻓﻲ إدارة‬
    ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻦ ﺧﻼل ﺗﻔﻬﻤﻪ ﻷﻫﺪاف اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻴﺔ‬
    ‫اﻟﺘﻲ ﺗﻀﻌﻬﺎ اﻹدارة اﻟﻌﻠﻴﺎ‪.‬‬

    ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ﻟﻤﻨﺘﺠﻨﺎ داﺧﻞ ﻛﻞ‬


    ‫ﻣﻨﻄﻘﺔ‪ .‬ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻧﺴﺒﺔ ﻣﺒﻴﻌﺎت ﻛﻞ ﻣﻨﻄﻘﺔ إﻟﻰ ﺣﺠﻢ‬
    ‫ﻣﺒﻴﻌﺎﺗﻨﺎ اﻟﻜﻠﻲ‪.‬‬

    ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ إﻋﺪاد دراﺳﺎت اﻟﺴﻮق‪ .‬اﻹﺷﺮاف‬


    ‫ﻋﻠﻰ إﻋﺪاد دراﺳﺎت اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺸﺮاﺋﺢ‬
    ‫اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ‪.‬‬

    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬


    ‫اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ ﻓﻲ اﻟﺴﻮق‪ .‬اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ‪ .‬ﻣﺪى‬
    ‫ﺗﻮﻓﺮ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﻨﻘﻞ اﻟﻤﻨﺎﺳﺒﺔ‪ .‬اﻟﻄﻠﺐ ﻋﻠﻰ‬
    ‫اﻟﺴﻠﻌﺔ‪ .‬ﻧﻮع اﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬
    ‫اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري‬ ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬

    ‫ﻣﺘﺎﺑﻌﺔ ﺗﺨﻄﻴﻂ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ واﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ‬


    ‫اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ ﻟﻠﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ‪.‬‬
    ‫اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﻤﺆﺛﺮة ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻤﻨﺎﻃﻖ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬ ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻻﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‪ ،‬وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻪ اﻟﻤﻔﻬﻮم‬
    ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ‪ -‬ﻳﻌﺪ ﻣﺴﺆوﻟﻴﺔ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري‪.‬‬

    ‫ﻣﻘﺪرات رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺘﻲ ﻳﻘﺪﻣﻬﺎ اﻟﻤﻨﺘﺞ‬


    ‫ﻳﻘﻮم اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﺑﺪور )ﻣﺪﻳﺮ ﺗﻄﻮﻳﺮ اﻷﻋﻤﺎل(‬
    ‫ﻟﻠﻌﻤﻼء‪ .‬ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﺒﻴﻊ‪ .‬ﺳﻴﺎﺳﺎت اﻟﺒﻴﻊ‪.‬‬ ‫ﺑﻬﺪف ﻓﺘﺢ أﺳﻮاق وﻗﻨﻮات ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺟﺪﻳﺪة‪.‬‬
    ‫اﻟﻤﺴﺘﻮى اﻟﺘﻜﺘﻴﻜﻲ‪ ،‬وﻳﻘﺼﺪ ﺑﻪ ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‬
    ‫)اﻟﻌﻤﻠﻴﺎت( ‪ -‬ﻳﻌﺪ ﻣﺴﺆوﻟﻴﺔ ﻣﺪﻳﺮ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪.‬‬
    ‫ﻻ ﻳﻌﺪ ﺗﻌﺎرﺿﺎ ً ﺑﻴﻦ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري وﻣﺪﻳﺮ‬
    ‫ﻫﺪف وﺣﺎﻓﺰ ﺑﻴﻌﻲ ﺗﻘﻴﻴﻢ أداة رﺟﻞ اﻟﺒﻴﻊ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ‬
    ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ ،‬ﺑﻞ ﻳﻌﺪ ﺗﻌﺎوﻧﺎ ً ﻋﻠﻰ ﻣﺴﺘﻮﻳﻴﻦ‪:‬‬
    ‫ﻋﻠﻰ ﻧﺸﺎط رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ‬
    ‫ﻣﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻳﻌﺒﺮ ﻋﻦ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺘﻲ‬
    ‫وﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ ﻳﺤﺪد اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري اﻷﺳﻠﻮب‬
    ‫واﻟﻮﺳﻴﻠﺔ اﻷﻣﺜﻞ ﻟﺘﻄﺒﻴﻖ اﻟﺤﺼﺺ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‪ ،‬ﺛﻢ‬
    ‫ﺗﺆدى ﻓﻲ ﻋﻼﻗﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﺑﺄﺳﻮاﻗﻬﺎ‪.‬‬
    ‫ﻳﺘﺮك ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻨﻔﻴﺬ ﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪.‬‬ ‫ﻫﻲ اﻟﻨﺘﺎﺋﺞ اﻟﺘﻲ ﺗﺮﻏﺐ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ ﻓﻲ اﻟﻮﺻﻮل إﻟﻴﻬﺎ‬
    ‫ﻣﻦ ﺧﻼل ﺟﻬﻮدﻫﺎ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬
    ‫اﻟﻤﻔﻬﻮم اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ ﻓﻬﻮ ﻃﺮﻳﻘﺔ اﻟﺘﻔﻜﻴﺮ واﻟﻔﻠﺴﻔﺔ‬
    ‫ﺗﻄﻮﻳﺮ ﺧﻄﻂ ﻣﻜﺎﻓﺂت ﻓﻌﺎﻟﺔ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻋﻠﻰ‬
    ‫اﻟﻤﺼﺮوﻓﺎت وﺗﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﺒﻴﻊ ﺗﺸﺠﻴﻊ اﻟﻤﺴﺎﺑﻘﺎت‬ ‫أﻫﺪاف اﻟﺤﺼﺺ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬ ‫اﻟﺘﻲ ﺗﺤﻜﻢ أوﺟﻪ أﻧﺸﻄﺔ اﻟﻤﻨﻈﻤﺔ‪.‬‬
    ‫اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬ ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ ﺻﻴﺎﻏﺔ‬ ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ )‪(Target Markets‬‬
    ‫اﻷﻫﺪاف اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‬ ‫ﻫﻮ ﻣﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﻌﻤﻼء اﻟﺬﻳﻦ ﺗﺴﻌﻰ ﺷﺮﻛﺘﻨﺎ إﻟﻴﻬﻢ‪.‬‬

    ‫إﻋﺪاد اﻟﻤﺰﻳﺞ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻲ اﻟﻤﻼﺋﻢ ﻟﻬﺬه اﻷﺳﻮاق‬


    ‫اﻟﻜﺸﻒ ﻋﻦ ﻧﻘﺎط اﻟﻘﻮة واﻟﻀﻌﻒ ﻓﻲ اﻟﺘﺨﻄﻴﻂ‬ ‫)‪.(Marketing Mix‬‬
    ‫واﻟﺘﻨﻈﻴﻢ اﻟﺒﻴﻌﻲ‬

    ‫ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺗﺠﺰﺋﺔ اﻟﺴﻮق ﻫﻲ اﻟﻌﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻲ ﻳﺘﻢ ﻓﻴﻬﺎ‬


    ‫ﺗﻘﺴﻴﻢ اﻟﺴﻮق اﻟﻜﻠﻴﺔ إﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺎت أو أﺟﺰاء‬
    ‫ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﻤﺮﺣﻠﺔ ﻳﺸﺮف )ﻓﻘﻂ( اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري‬
    ‫ﺻﻐﻴﺮة ﻣﺘﺸﺎﺑﻬﺔ ﻣﻦ اﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻜﻴﻦ‪ ،‬ﺛﻢ وﺿﻊ‬
    ‫ﻋﻠﻰ أﺳﻠﻮب وﺿﻊ أﺳﺲ ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺤﺼﺺ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬
    ‫أوﻻ ً‪ :‬ﺣﺼﺺ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫ﺧﻄﻂ ﻟﻺﻧﺘﺎج واﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﺑﻤﺎ ﻳﺘﻼءم ﻣﻊ‬
    ‫ﻋﻠﻰ أﺳﺎس ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﻟﺘﺤﻘﻴﻖ اﻟﻤﺴﺎواة‬
    ‫اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺎت أو اﻷﺟﺰاء اﻟﺘﻲ ﺳﻴﺘﻢ اﺧﺘﻴﺎرﻫﺎ‬
    ‫واﻟﺸﻔﺎﻓﻴﺔ واﻟﻤﺴﺎﻫﻤﺔ ﺑﺨﺒﺮاﺗﻪ اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ ﻓﻲ‬
    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬ ‫)اﻷﺳﻮاق اﻟﻤﺴﺘﻬﺪﻓﺔ(‪.‬‬
    ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺤﺼﺺ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬
    ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ ﺗﺨﻄﻴﻂ وﺗﺤﺪﻳﺪ‬
    ‫اﻟﺤﺼﺺ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬
    ‫ﻳﺴﺎﻫﻢ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ اﺧﺘﻴﺎر أﺳﺎس ﻟﺘﺠﺰﺋﺔ‬
    ‫وﻳﻤﻜﻦ ﺗﻄﺒﻴﻘﻬﻤﺎ ﺑﻄﺮﻳﻘﺘﻴﻦ‪ :‬ﺣﺼﺺ اﻷرﺑﺎح‬ ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ ً‪ :‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﺤﺼﺺ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ ﻋﻠﻰ أﺳﺎس‬ ‫اﻟﺴﻮق‪ .‬ﺗﺤﺪﻳﺪ اﻟﻘﻄﺎﻋﺎت اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ اﻟﻤﻤﻜﻨﺔ‪.‬‬
    ‫ﺣﺼﺺ اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ‬ ‫اﻟﺤﺼﺺ اﻟﻤﺎﻟﻴﺔ‬

    ‫ﺗﺮﺗﻴﺐ اﻷﻧﺸﻄﺔ ﺣﺴﺐ أوﻟﻮﻳﺘﻬﺎ وأﻫﻤﻴﺘﻬﺎ‪ .‬ﺗﻘﺪﻳﺮ‬ ‫ﻳﺴﺎﻫﻢ اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ ﻣﺮاﺟﻌﺔ ﺣﺴﺎﺑﺎت‬
    ‫اﻟﻮﻗﺖ واﻟﺠﻬﺪ اﻟﻤﻄﻠﻮب ﻷداء ﻛﻞ ﻧﺸﺎط‪.‬‬ ‫اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺤﺠﻢ اﻟﻄﻠﺐ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻗﻄﺎع‪ .‬وذﻟﻚ ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ‬
    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬
    ‫أﻗﺼﻰ اﺣﺘﻤﺎﻻت ﻓﺮص اﻟﺒﻴﻊ أﻣﺎم ﺟﻤﻴﻊ‬
    ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ ً‪ :‬ﺣﺼﺺ اﻟﻨﺸﺎط‬ ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ ﺗﺤﺪﻳﺪ وﺗﺠﺰﺋﺔ‬
    ‫اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ ﻟﻤﻨﺘﺠﻚ أو ﻟﺨﺪﻣﺘﻚ‪.‬‬
    ‫اﻟﺴﻮق‬
    ‫ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺣﺼﺔ ﻟﻜﻞ ﻧﺸﺎط‪ ،‬ﻣﺜﻼ ً رﺟﻞ اﻟﺒﻴﻊ أن ﻳﻘﻮم‬
    ‫ﻳﻮﻣﻴﺎ ً ﺑﻌﺸﺮ ﻣﻜﺎﻟﻤﺎت ﻫﺎﺗﻔﻴﺔ ﻣﻊ اﻟﻌﻤﻼء‪.‬‬

    ‫اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﻨﺼﻴﺐ اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﺴﻮﻗﻲ ﻓﻲ ﻛﻞ ﻗﻄﺎع‬


    ‫وﻓﻘﺎ ً ﻟﺘﻨﺒﺆه اﻟﻤﺴﺒﻖ ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪ .‬ﻳﺴﺎﻫﻢ اﻟﻤﺪﻳﺮ‬
    ‫ﻫﺬا اﻟﻨﻮع ﻣﻦ اﻟﺤﺼﺺ ﻳﻠﺠﺄ إﻟﻰ ﺗﻄﺒﻴﻘﻪ اﻟﻤﺪﻳﺮ‬
    ‫اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ ﺗﻘﺪﻳﺮ اﻟﺘﻜﻠﻔﺔ واﻟﻌﺎﺋﺪ ﻣﻦ ﺧﺪﻣﺔ ﻛﻞ‬
    ‫اﻟﺘﺠﺎري وﺗﺤﺖ إﺷﺮاﻓﻪ ﻋﻨﺪﻣﺎ ﻳﺮﻏﺐ ﻓﻲ‬
    ‫راﺑﻌﺎ ً‪ :‬اﻟﺤﺼﺺ اﻟﻤﺮﻛﺒﺔ‬ ‫ﻗﻄﺎع‪.‬‬
    ‫اﻟﺴﻴﻄﺮة ﻋﻠﻰ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ وﻏﻴﺮ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬
    ‫ﻟﺮﺟﻞ اﻟﺒﻴﻊ‬ ‫ﺗﻬﺪﻳﺪ ﻣﻦ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﻴﻦ اﻟﺠﺪد ﻓﻲ اﻟﺼﻨﺎﻋﺔ‬

    ‫ﻣﺼﻔﻮﻓﺔ ﺑﻮﺳﻄﻦ )‪BCG Growth-Share‬‬ ‫اﻟﺘﻬﺪﻳﺪات اﻟﺘﻲ ﺗﻮاﺟﻪ اﻟﺸﺮﻛﺎت‬ ‫اﻟﺘﻨﺎﻓﺲ ﺑﻴﻦ اﻟﺸﺮﻛﺎت اﻟﻘﺎﺋﻤﺔ‬
    ‫‪(Matrix‬ﻫﻲ أداة ﺗﺨﻄﻴﻂ اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪ‬
    ‫اﻟﺸﺮﻛﺎت ورﺟﺎل اﻷﻋﻤﺎل ﻻﺗﺨﺎذ ﻗﺮار‬
    ‫اﺳﺘﺮاﺗﻴﺠﻲ‪ ،‬إﻣﺎ أن ﺗﺤﺘﻔﻆ ﺑﻬﺬا اﻻﺳﺘﺜﻤﺎر أو‬
    ‫ﺗﻬﺪﻳﺪ اﻟﺴﻠﻊ أو اﻟﺨﺪﻣﺎت اﻟﺒﺪﻳﻠﺔ‬
    ‫ﺗﺨﺮج ﻣﻨﻪ وإﻣﺎ أن ﺗﺴﺘﺜﻤﺮ ﻓﻴﻪ ﺑﺸﻜﻞ أﻛﺒﺮ‪.‬‬

    ‫ﻣﻌﺪل ﻧﻤﻮ اﻟﺴﻮق‪ :‬ﻧﺴﺒﺔ اﻟﺰﻳﺎدة اﻟﺴﻨﻮﻳﺔ ﻓﻲ‬


    ‫ﺣﺠﻢ اﻟﺴﻮق‪.‬‬
    ‫ﺗﻌﻨﻲ ﺗﺤﺴﺲ اﻟﺴﻮق وﻣﻌﺮﻓﺔ أﺧﺒﺎره‪ ،‬ﻓﺎﻟﺘﺤﺴﺲ‬
    ‫ﺗﻘﻮم ﻣﺼﻔﻮﻓﺔ اﻟﻨﻤﻮ ﻣﻦ ﺑﻮﺳﻄﻦ ﻋﻠﻰ ﺑﻌﺪﻳﻦ‪،‬‬ ‫ﻟﻴﺲ ﻣﻘﺼﻮرا ً ﻓﻘﻂ ﻋﻠﻰ أن ﺗﺤﻤﻞ ﻗﺎﺋﻤﺔ ﻃﻮﻳﻠﺔ‬
    ‫ﻫﻤﺎ‪:‬‬ ‫ﻣﻦ اﻷﺳﺌﻠﺔ اﻟﻤﻤﻠﺔ ﺗﻄﺎرد ﺑﻬﺎ اﻟﻨﺎس ﻓﻲ‬
    ‫اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ‪ :‬ﻧﺴﺒﺔ ﻋﻼﻣﺔ ﺗﺠﺎرﻳﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻣﻦ‬ ‫اﻟﻄﺮﻗﺎت ﻛﻲ ﻳﺠﻴﺒﻮا ﻋﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻓﺎﻟﺒﺤﺚ ﻋﺒﺮ ﻣﻮﻗﻊ‬
    ‫اﻟﺴﻮق‪.‬‬ ‫ﺟﻮﺟﻞ ﻳﻜﻔﻲ أﺣﻴﺎﻧﺎ ً ﻷن ﻳﻐﻄﻲ ﻫﺬه اﻟﺨﻄﻮة‬
    ‫وﻳﻤﺪك ﺑﻤﺎ ﺗﺤﺘﺎﺟﻪ ﻣﻦ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت‪.‬‬
    ‫اﺳﺘﺨﺪام ﻣﺼﻔﻮﻓﺔ ﺑﻮﺳﻄﻦ‬
    ‫ﻟﺘﺤﺪﻳﺪ اﻟﺨﻄﻂ واﻟﺤﺼﺺ‬
    ‫ﻋﻼﻣﺔ اﻻﺳﺘﻔﻬﺎم‪ :‬ﺗﻌﺒﺮ ﻋﻦ أن ﻧﺴﺒﺔ ﻧﻤﻮ اﻟﺴﻮق‬ ‫اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‬
    ‫ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ‪ ،‬وأن اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ‪ ،‬وﻋﺎدة ﻣﺎ‬
    ‫ﺗﻜﻮن اﻟﻤﻨﺘﺠﺎت اﻟﺠﺪﻳﺪة ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺨﺎﻧﺔ‪.‬‬
    ‫ﻻ ﺗﺨﻠﻮ ﻗﺮارات اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ ﻣﻦ اﻟﻤﺨﺎﻃﺮة‪ ،‬ﻓﻘﺪ‬
    ‫ﺗﺠﻤﻊ ﻣﻌﻠﻮﻣﺎت ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﺳﻠﻴﻤﺔ‪ ،‬ﻟﻜﻨﻬﺎ ﻣﺤﺪدة‬
    ‫ﺑﻔﺘﺮة ﺻﻼﺣﻴﺔ زﻣﻨﻴﺔ ﻗﺼﻴﺮة‪ ،‬ﺗﺼﺒﺢ ﺑﻌﺪﻫﺎ ﻏﻴﺮ‬
    ‫ﺑﺤﻮث اﻟﺴﻮق )أو ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ(‬ ‫ذات ﺟﺪوى‪.‬‬

    ‫اﻟﻨﺠﻮم‪ :‬ﺗﻌﺒﺮ ﻋﻦ أن ﻧﺴﺒﺔ اﻟﻨﻤﻮ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ‪ ،‬وأن‬


    ‫اﻟﺤﺼﺔ ﺳﻮﻗﻴﺔ ﻣﺮﺗﻔﻌﺔ‪ ،‬أي ﻣﺴﺘﺜﻤﺮ ﻳﺘﻤﻨﻰ أن‬
    ‫ﺗﻜﻮن ﺷﺮﻛﺎﺗﻪ ﻓﻲ ﻫﺬه اﻟﺨﺎﻧﺔ‪.‬‬
    ‫ﺑﺤﻮث اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ‪ :‬ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﻜﺎﻓﺔ اﻟﺒﺤﻮث اﻟﺘﻲ ﺗﻘﻮم‬
    ‫اﻟﻤﺼﻔﻮﻓﺔ ﺗﻨﻘﺴﻢ إﻟﻰ ‪ 4‬أﻗﺴﺎم‪ ،‬ﻛﻞ ﻗﺴﻢ ﻳﻤﺜﻞ‬ ‫ﺑﻬﺎ اﻟﻤﻨﺸﺄة ﺑﻐﺮض ﺗﺴﻮﻳﻖ ﻣﻨﺘﺠﺎﺗﻬﺎ‪.‬‬
    ‫ﺣﺎﻟﺔ ﻣﻌﻴﻨﺔ‪.‬‬

    ‫اﻟﺒﻘﺮة‪ :‬ﺗﻌﺒﺮ ﻋﻦ أن ﻧﺴﺒﺔ ﻧﻤﻮ اﻟﺴﻮق ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ‪،‬‬ ‫ﺑﺤﻮث اﻟﺴﻮق‪ :‬ﺗﺘﻌﻠﻖ ﺑﺸﻜﻞ ﻣﺒﺎﺷﺮ ﺑﺎﻟﺘﻌﺮف ﻋﻠﻰ‬
    ‫ﻟﻜﻦ اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻋﺎﻟﻴﺔ‪ ،‬وﻫﻨﺎ ﻳﻜﻮن وﺻﻮل‬ ‫اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت اﻟﺨﺎﺻﺔ ﺑﺎﻟﺴﻮق‪ .‬واﻟﺘﻲ ﺗﺘﻀﻤﻦ‬
    ‫اﻟﺸﺮﻛﺔ اﻟﻰ ﻣﺮﺣﻠﺔ اﻟﻨﻀﻮج )ﻣﻨﺘﺠﺎت راﺋﺠﺔ(‪.‬‬ ‫اﻟﺘﺮﻛﻴﺒﺔ اﻟﺪﻳﻤﻮﺟﺮاﻓﻴﺔ ﻟﻠﻤﺠﺘﻤﻊ‪ ،‬واﻟﺴﻠﻮك‬
    ‫اﻟﺸﺮاﺋﻲ ﻟﻸﻓﺮاد‪ ،‬وﺣﺠﻢ وﻧﻮﻋﻴﺔ وﺗﻮﻗﻴﺖ اﻟﻄﻠﺐ‬

    ‫اﻟﻜﻼب‪ :‬ﺗﻌﺒﺮ ﻋﻦ أن ﻧﺴﺒﺔ ﻧﻤﻮ اﻟﺴﻮق ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ‪،‬‬


    ‫وأن اﻟﺤﺼﺔ اﻟﺴﻮﻗﻴﺔ ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ ﻛﺬﻟﻚ‪ ،‬وﻫﻨﺎ ﻟﻦ‬
    ‫ﺗﺴﺘﻔﻴﺪ اﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻦ أي اﺳﺘﺜﻤﺎر ﻷن ﻧﺴﺒﺔ ﻧﻤﻮ‬
    ‫اﻟﺴﻮق ﻣﻨﺨﻔﻀﺔ )ﻣﻨﺘﺠﺎت ﻣﻌﺪل ﺑﻴﻌﻬﺎ ﻣﻨﺨﻔﺾ(‪.‬‬ ‫ﻫﻮ ﻣﻌﺮﻓﺔ "اﻟﻮﺿﻊ اﻟﺤﺎﻟﻲ ﻟﻠﺴﻮق وﻟﻠﻤﺘﺴﻮﻗﻴﻦ"‪.‬‬
    ‫ﺑﺤﻮث اﻟﺴﻮق ﻫﻲ ﻣﺆﺷﺮ ﻳﺸﻴﺮ إﻟﻰ اﺗﺠﺎﻫﺎت‬
    ‫اﻟﺴﻮق ‪-‬اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ واﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ‪ -‬وﻋﻠﻰ ﺟﻤﻴﻊ اﻟﻘﺮارات‬
    ‫اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ أن ﺗﺸﻴﺮ ﻓﻲ ﻫﺬا اﻻﺗﺠﺎه‪.‬‬
    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬
    ‫ﻳﻌﺪ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت اﻷﺳﺎس اﻷول ﻟﻠﺘﺨﻄﻴﻂ‬
    ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ إﻋﺪاد ﺑﺤﻮث‬
    ‫ﻟﻜﺎﻓﺔ اﻷﻧﺸﻄﺔ اﻹدارﻳﺔ وﻳﻤﻜﻦ ﻣﻦ ﺧﻼل اﻟﺘﻨﺒﺆ‬
    ‫ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﺗﻘﺪﻳﺮ اﻷرﺑﺎح ﺧﻼل ﻧﻔﺲ اﻟﻔﺘﺮة‪.‬‬
    ‫اﻟﺴﻮق‬
    ‫اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت ﺑﺄﻧﻪ‪ :‬ﺗﻘﺪﻳﺮ ﺣﺠﻢ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬
    ‫اﻟﻤﺘﻮﻗﻌﺔ واﻟﺘﻲ ﻳﻤﻜﻦ ﺗﺤﻘﻴﻘﻬﺎ ﻣﻦ ﻣﻨﺘﺞ ﻣﻌﻴﻦ‬ ‫ﻣﺤﺎوﻟﺔ ﻓﻬﻢ اﻟﺪواﻓﻊ اﻹﻧﺴﺎﻧﻴﺔ‪ ،‬ﻷﻧﻬﺎ داﺋﻤﺔ اﻟﺘﻐﻴﺮ‬
    ‫ﻓﻲ ﺳﻮق ﻣﻌﻴﻦ ﺧﻼل ﻓﺘﺮة ﻣﻌﻴﻨﺔ ﻓﻲ ﺿﻮء ﺧﻄﺔ‬
    ‫اﻟﻬﺪف ﻣﻦ اﻟﻘﻴﺎم ﺑﺒﺤﻮث اﻟﺴﻮق‬
    ‫ﻓﻲ ﻧﻤﻂ ﻳﺼﻌﺐ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﻪ‪.‬‬
    ‫ﻳﻌﺪ اﻷﺳﺎس ﻋﻨﺪ اﺗﺨﺎذ اﻟﻘﺮارات اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﺜﻞ‬ ‫ﺗﺴﻮﻳﻘﻴﺔ ﻣﺤﺪدة‪.‬‬
    ‫ﻗﺮارات اﻟﺘﺴﻌﻴﺮ‪ ،‬واﻟﺘﺮوﻳﺞ‪ ،‬واﻟﺘﻮزﻳﻊ‪ ،‬واﻹﻧﺘﺎج‪.‬‬

    ‫ﺗﺘﻨﺎﺳﺐ ﺗﻜﺎﻟﻴﻒ إﺟﺮاء ﺑﺤﻮث اﻟﺴﻮق ﻃﺮدﻳﺎ ً ﻣﻊ‬


    ‫ﻤﺴﻮق داﺋﻤﺎ ً ﻗﻴﺎس‬‫ﻣﺴﺘﻮى دﻗﺘﻬﺎ‪ ،‬وﻟﺬا ﻋﻠﻰ اﻟ ُ‬
    ‫أﻫﺪاف اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‪:‬‬ ‫اﻟﻤﻨﻔﻌﺔ اﻟﻤﻨﺘﻈﺮة ﻣﻦ ﻫﺬه اﻟﺒﺤﻮث‪ ،‬وﻣﻘﺎرﻧﺘﻬﺎ‬
    ‫اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﻓﻲ ﺗﻮﻗﻊ اﻟﺼﻌﻮﺑﺎت اﻟﺘﻲ ﺳﺘﻮاﺟﻪ‬ ‫ﻣﻊ ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬واﻟﻔﺘﺮة اﻟﺰﻣﻨﻴﺔ‬
    ‫اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻣﺴﺘﻘﺒﻼ ً‪ .‬ﻳﻌﺪ أﺳﺎﺳﺎ ً ﻟﻨﺸﺎط اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ ﻓﻲ‬ ‫اﻟﻤﻄﻠﻮﺑﺔ ﻟﻠﺤﺼﻮل ﻋﻠﻴﻬﺎ‪ ،‬ﺛﻢ اﺧﺘﻴﺎر ﻣﺴﺘﻮى‬
    ‫اﻟﻤﻨﺸﺄة‪.‬‬ ‫اﻟﺪﻗﺔ اﻟﻤﻨﺎﺳﺐ‪.‬‬

    ‫ﻓﻬﻢ اﻟﺴﻮق ووﺻﻒ ﻣﺎ ﻳﺠﺮي ﻓﻴﻪ )اﻟﺒﺤﺚ‬


    ‫اﻟﻮﺻﻔﻲ(‬
    ‫اﻟﻤﺴﺎﻋﺪة ﻓﻲ ﺗﺤﺪﻳﺪ ﺗﻜﻠﻔﺔ اﻟﺘﺴﻮﻳﻖ وﺗﻮزﻳﻊ‬
    ‫اﻟﺘﻜﺎﻟﻴﻒ اﻟﺘﺴﻮﻳﻘﻴﺔ‪.‬‬
    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬ ‫اﻷﺳﺒﺎب اﻟﻘﻮﻳﺔ واﻟﺪاﻋﻴﺔ ﻟﻘﻴﺎم اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري‬
    ‫اﻹﺷﺮاف ﻋﻠﻰ اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫ﺗﺠﺮﺑﺔ أﺷﻴﺎء ﺟﺪﻳﺪة ﺗﻤﺎﻣﺎ ً )اﻟﺒﺤﺚ اﻻﺧﺘﺒﺎري(‬
    ‫ﺑﺎﻻﻫﺘﻤﺎم ﺑﺒﺤﻮث اﻟﺴﻮق‬

    ‫اﻟﺘﻨﺒﺆات ﻃﻮﻳﻠﺔ اﻷﺟﻞ )أﺣﺪ اﻟﻤﻬﺎم اﻟﺮﺋﻴﺴﻴﺔ‬


    ‫ﻟﻠﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري(‬
    ‫ﻣﻌﺮﻓﺔ ﻛﻴﻒ ﺳﻴﺆﺛﺮ ﻣﺘﻐﻴﺮ ﻣﺎ ﻋﻠﻰ ﻣﺘﻐﻴﺮ آﺧﺮ‬
    ‫أﻧﻮاع اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬ ‫)اﻟﺒﺤﺚ اﻟﺘﺠﺮﻳﺒﻲ(‬

    ‫اﻟﺘﻨﺒﺆات ﻗﺼﻴﺮة اﻷﺟﻞ )ﻣﻬﻤﺔ ﻣﺪﻳﺮ اﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬


    ‫واﻟﻤﻨﺎﻃﻖ وﻟﻜﻦ ﻓﻲ إﻃﺎر اﻟﺘﻨﺒﺆات ﻃﻮﻳﻠﺔ اﻷﺟﻞ(‬

    ‫اﻟﺘﺤﻘﻖ ﻣﻦ أن اﻟﻌﻤﻞ ﻳﺴﻴﺮ ﻛﻤﺎ ﻳﻨﺒﻐﻲ‪ ،‬وﺗﺤﺪﻳﺪ‬


    ‫ﻧﻘﺎط اﻟﻘﺼﻮر واﻟﻌﻤﻞ ﻋﻠﻰ إﺻﻼﺣﻬﺎ‪ .‬ﺗﺤﻘﻴﻖ‬
    ‫ﻳﻘﺼﺪ ﺑﺎﻟﺮﻗﺎﺑﺔ واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﺘﺤﻘﻖ ﻣﻦ أن اﻷداء‬ ‫اﻷﻫﺪاف ﺑﻜﻔﺎءة وﻓﺎﻋﻠﻴﺔ‪.‬‬
    ‫ﺣﺼﺮ اﻟﻌﻮاﻣﻞ اﻟﺘﻲ أﺛﺮت ﻋﻠﻰ ﺣﺠﻢ ﻣﺒﻴﻌﺎت‬ ‫اﻟﻔﻌﻠﻲ ﺗﻢ ﻃﺒﻘﺎ ً ﻟﻠﺨﻄﺔ اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺔ واﻷﻫﺪاف‬
    ‫اﻟﻤﻨﺸﺄة ﻓﻲ اﻟﺴﺎﺑﻖ‪ .‬ﻣﺮاﺟﻌﺔ اﻟﺘﻨﺒﺆات اﻟﺴﺎﺑﻘﺔ‬ ‫اﻟﻤﺤﺪدة‪ ،‬أي ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ وﻣﻌﺎﻟﺠﺔ‬
    ‫وﻣﺪى دﻗﺘﻬﺎ‪.‬‬ ‫اﻻﻧﺤﺮاﻓﺎت ﻓﻴﻪ )إن وﺟﺪت( ﻟﻠﻮﺻﻮل إﻟﻰ اﻟﻬﺪف‬
    ‫اﻟﻤﺤﺪد‪.‬‬

    ‫ﻣﺘﻄﻠﺒﺎت اﻟﺘﻨﺒﺆ ﺑﺎﻟﻤﺒﻴﻌﺎت‬

    ‫اﻻﺳﺘﺨﺪام اﻷﻣﺜﻞ ﻟﻠﻤﻮارد اﻟﻤﺘﺎﺣﺔ وﻋﺪم إﻫﺪارﻫﺎ‪.‬‬


    ‫دراﺳﺔ اﻟﻤﻨﺎﻓﺴﺔ اﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﺑﺪﻗﺔ وﺗﻮﻗﻊ ردود‬ ‫أﻫﺪاف اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‬ ‫ﺗﺤﻔﻴﺰ رﺟﺎل اﻟﺒﻴﻊ وﻣﺴﺎﻋﺪﺗﻬﻢ ﻋﻠﻰ ﺗﻄﻮﻳﺮ‬
    ‫أﻓﻌﺎﻟﻬﺎ‪ .‬ﻣﺮاﻋﺎة ﺗﻐﻴﺮ اﻟﻮﻗﺖ ﺑﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻠﺴﻠﻌﺔ‬ ‫ﻣﻬﺎراﺗﻬﻢ‪.‬‬
    ‫واﻧﺘﻘﺎﻟﻬﺎ ﻣﻦ ﻣﺮﺣﻠﺔ ﻋﻤﺮﻳﺔ إﻟﻰ أﺧﺮى‪.‬‬

    ‫ﻛﺸﻒ ﻧﻮاﺣﻲ اﻟﻘﺼﻮر ﻓﻲ اﻟﺨﻄﺔ ﻧﻔﺴﻬﺎ ﻛﺄن أﺣﺪ‬


    ‫اﻷﻫﺪاف ﻏﻴﺮ ﻗﺎﺑﻞ ﻟﻠﺘﺤﻘﻴﻖ‪ ،‬ﻓﻴﺘﻢ ﻋﻨﺪﻫﺎ اﻟﺘﻌﺪﻳﻞ‬
    ‫ﻓﻲ اﻟﺨﻄﺔ أﺛﻨﺎء ﺗﻨﻔﻴﺬﻫﺎ‪.‬‬

    ‫دور اﻟﻤﺪﻳﺮ اﻟﺘﺠﺎري ﻓﻲ‬


    ‫اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ اﻟﺒﻴﻌﻲ‬ ‫ﻫﻲ اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ واﻟﻤﻘﺎﻳﻴﺲ اﻟﺘﻲ ﺳﻴﻘﻮم ﺑﻨﺎءً ﻋﻠﻴﻬﺎ‬
    ‫‪‬‬ ‫ﺗﻨﻔﻴﺬ اﻟﺨﻄﺔ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‪ .‬وﻫﺬه اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ ﺗﻨﻘﺴﻢ‬
    ‫أوﻻ ً‪ :‬ﺗﺤﺪﻳﺪ ﻣﻌﺎﻳﻴﺮ اﻷداء‬ ‫ﻋﻤﻮﻣﺎ ً إﻟﻰ ﻣﺠﻤﻮﻋﺘﻴﻦ‪ .‬اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻷوﻟﻰ‪ :‬ﻣﻌﺎﻳﻴﺮ‬
    ‫اﻷداء اﻟﻜﻤﻲ‪ .‬اﻟﻤﺠﻤﻮﻋﺔ اﻟﺜﺎﻧﻴﺔ‪ :‬ﻣﻌﺎﻳﻴﺮ اﻷداء‬
    ‫اﻟﻨﻮﻋﻴﺔ )اﻟﻜﻴﻔﻴﺔ(‪.‬‬

    ‫وﻓﻲ اﻟﺨﻄﻮة ﻳﺘﻢ ﺗﺴﺠﻴﻞ اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻟﻤﻘﺎرﻧﺘﻪ‬


    ‫ﺑﺎﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻤﺤﺪدة ﻣﺴﺒﻘﺎً‪ ،‬واﻟﻮﺳﻴﻠﺔ اﻷﺳﺎﺳﻴﺔ‬
    ‫ﻟﺠﻤﻊ اﻟﻤﻌﻠﻮﻣﺎت ﻋﻦ اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻫﻮ ﻛﺘﺎﺑﺔ‬
    ‫اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ‪.‬‬

    ‫ﺛﺎﻧﻴﺎ ً‪ :‬اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ‬

    ‫اﻟﺘﻘﺎرﻳﺮ اﻟﺒﻴﻌﻴﺔ‪ :‬وﻫﻲ ﻣﻦ أﻫﻢ وﺳﺎﺋﻞ اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ‬


    ‫إﺟﺮاءات وﺧﻄﻮات اﻟﺮﻗﺎﺑﺔ واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ‬ ‫واﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻓﻲ ﺗﺴﺠﻴﻞ اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ‪ ،‬ﻛﻤﺎ أﻧﻬﺎ ﻣﻦ‬
    ‫وﺳﺎﺋﻞ ﺗﺤﻔﻴﺰ رﺟﻞ اﻟﺒﻴﻊ ﻋﻠﻰ ﺗﻄﻮﻳﺮ أداﺋﻪ‬

    ‫وﻓﻰ ﻫﺬه اﻟﺨﻄﻮة ﻳﺘﻢ ﻣﻘﺎرﻧﺔ اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ‬


    ‫ﺛﺎﻟﺜﺎ ً‪ :‬ﺗﻘﻴﻴﻢ اﻷداء‬ ‫ﺑﺎﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻤﺤﺪدة‪ ،‬وﻫﺬه اﻟﺨﻄﻮة ﺗﻌﺪ ﻣﻦ أﺻﻌﺐ‬
    ‫اﻟﺨﻄﻮات وأﻫﻤﻬﺎ‪.‬‬

    ‫ﺗﻌﺪﻳﻞ اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ وﺗﺼﺤﻴﺤﻪ ﻟﻴﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ‬


    ‫اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺔ‪.‬‬

    ‫راﺑﻌﺎ ً‪ :‬اﺗﺨﺎذ اﻹﺟﺮاءات اﻟﺘﺼﺤﻴﺤﻴﺔ‬


    ‫ﺗﻌﺪﻳﻞ اﻟﻤﻌﺎﻳﻴﺮ اﻟﻤﻮﺿﻮﻋﺔ )اﻟﺨﻄﺔ( ﻟﺘﺘﻤﺎﺷﻰ ﻣﻊ‬
    ‫اﻷداء اﻟﻔﻌﻠﻲ ﻓﻲ ﺣﺎل ﻛﺸﻔﺖ ﻋﻤﻠﻴﺔ اﻟﺘﻘﻴﻴﻢ ﻋﻦ‬
    ‫ﻋﺪم إﻣﻜﺎﻧﻴﺔ ﺗﺤﻘﻴﻖ اﻟﻤﻌﻴﺎر )اﻟﻬﺪف(‪.‬‬

    You might also like