Professional Documents
Culture Documents
Modul 2 Wplyw Spoleczny
Modul 2 Wplyw Spoleczny
Wstęp
1. Wpływ w grupie
2. Konformizm
3. Posłuszeństwo i uległość
4. Reguły wpływu społecznego i taktyki manipulacji
5. Obrona przed wpływem innych
Bibliografia
Wstęp
Chęć zmiany cudzych zachowań jest jedną z najsilniejszych ludzkich tendencji. Wy-
wieranie wpływu na ludzi to siła napędowa wielu naszych interakcji. Czytelnik ma
okazję na kolejnych stronach tego modułu skonfrontować własne doświadczenia
związane z wpływem i manipulacją z faktami naukowymi.
2
1. Wpływ w grupie
Bogdan Wojciszke proponuje grupą społeczną nazywać „(...) dwie lub więcej osób,
które: (1) komunikują się ze sobą i wzajemnie na siebie wpływają, szczególnie
w bezpośrednich kontaktach „twarzą w twarz”, (2) mają poczucie przynależenia
nawzajem do siebie (myślą o grupie „my”) oraz (3) mają wspólny cel. Zwykle gru-
pa wykształca także pewną strukturę (organizację wewnętrzną), którą można roz-
ważać z punku widzenia elementów (konkretnych osób lub ról do spełnienia) oraz
mechanizmów integracyjnych, którymi są komunikacja i różnicowanie się statusu
oraz normy i spójność grupowa” (Wojciszke, 2003: 376).
3
dy jego poleceń klasa słucha najczęściej, co może prowadzić do konfliktów, obniża
skuteczność funkcjonowania grupy oraz ogranicza możliwość oddziaływania na
grupę przez wyższe ogniwa organizacyjne (Mika, 1998).
Inny podział grupowych stylów kierowania proponują Robert Bales i Philip Slater
(1955, zob. Wojciszke, 2003). Wykazali oni, że w przebiegu interakcji w grupie wy-
kształcają się dwa rodzaje grupowych przywódców — „specjalistów”:
1. Specjaliści zadaniowi to menedżerowie działań prowadzących grupę do osiągnię-
cia celu. Rozpoczynają działania zadaniowe, do nich adresowane są prośby o in-
formacje i sugestie rozwiązań, są też często obiektem negatywnych działań, np.
sprzeciwu. Uważani są zwykle za osoby przyczyniające się w największym stop-
niu do osiągnięcia grupowych celów.
2. Specjaliści społeczno-emocjonalni to menedżerowie relacji społecznych inicjujący
większość pozytywnych zachowań społeczno-emocjonalnych, np. redukowanie
napięć, wyrażanie zgody i dążenie do solidarności. Rozpoczynają wymianę in-
formacji, nie inicjują zaś działań zadaniowych. Zwykle są w grupie najbardziej
lubiani.
W wyniku działalności grupy staje się ona atrakcyjna dla jej członków i wytwarza
spoistość (spójność), będącą warunkiem jej istnienia (Mika, 1998).
Wpływ grupy na jej członków może być różnorodny. Grupa może wpływać na
zdrowie psychiczne swych członków (np. jednostki izolowane w grupie mają różne
problemy psychologiczne), przekazywać wartości, postawy i normy (więc uczestni-
czyć w uspołecznianiu dziecka), uczyć swych członków zachowań niepożądanych
społecznie (takich jak picie alkoholu czy palenie papierosów) czy wpływać na aspi-
racje w zakresie edukacji (np. uczniowie kierują się zdaniem kolegów przy wyborze
szkoły) (Johnson, 1980, zob. Mika, 1998).
4
w o ł a n e s a m ą o b e c n o ś c i ą i n n y c h : facylitacja społeczna, próżniactwo spo-
łeczne oraz deindywiduacja.
W grupie zachowujemy się inaczej niż wtedy, gdy jesteśmy sami. Na przykład ak-
tor bez zająknienia wypowiada graną kwestię przed lustrem, zaś podczas spekta-
klu mogą mu się zdarzyć pomyłki i potknięcia spowodowane tremą. Tłumaczy to
zjawisko facylitacji społecznej, czyli „napięcie wynikające z obecności innych osób
i możliwości oceny naszego działania, czego rezultatem jest lepsze wykonanie ła-
twiejszych zadań, lecz gorsze wykonanie zadań trudniejszych” (Aronson, Wilson,
Akert, 1997: 358). Dlaczego tak się dzieje? Otóż obecność innych może nas oży-
wiać, wprowadzać w stan czujności, ale także wywoływać w nas lęk przed oceną
oraz rozpraszać uwagę. Jeśli więc jesteś doskonale przygotowany do egzaminu, mo-
żesz go zdawać wraz z innymi, ponieważ wpłynie to pozytywnie na wynik. Jeśli
jednak słabo opanowałeś materiał, pobudzenie wywołane obecnością innych może
dodatkowo obniżyć poziom Twojej wypowiedzi. W myśl zasady facylitacji społecz-
nej nowego materiału także powinieneś uczyć się w samotności, aby obecność in-
nych nie rozpraszała Cię i nie utrudniała koncentracji.
O skuteczności pracy w grupie społecznej decyduje jej skład oraz rodzaj zadań, ja-
kie stoją przed jej członkami. Liczy się liczba osób (wraz ze wzrostem liczebności
grupy spada skuteczność jej działań) oraz rodzaj ich uzdolnień i doświadczeń. Ivan
Steiner (1972, zob. Aronson, Wilson, Akert, 1997; Kenrick, Neuberg, Cialdini,
2002) klasyfikuje rodzaje grupowych zadań na podstawie przekształcania indywi-
dualnej pracy członków grupy w ogólny wynik:
1. Zadania addytywne — polegają na tym, iż każda osoba w grupie robi to samo,
a efektywność pracy grupy wynika z sumowania się działań wszystkich jej człon-
ków, np. wiosłowanie, przeciąganie liny czy zbiorowy okrzyk.
2. Zadania koniunktywne — zadania, których wynik zależy od skuteczności pracy
najsłabszego członka zespołu, np. tempo wspinaczki górskiej ekipy połączonej
liną zależy od umiejętności najsłabszego alpinisty.
3. Zadania dysjunktywne — zadania, w których o sukcesie grupy decyduje poziom
pracy najsprawniejszego członka grupy, np. grupowa odpowiedź w konkursie te-
matycznym zależy od wiedzy osoby mającej największą wiedzę w danej dziedzi-
nie. W przypadku tego rodzaju zadań może dojść do tzw. straty ponoszonej w toku
procesu, którą jest każdy aspekt współdziałania w grupie utrudniający rozwiąza-
nie problemu.
5
Z sytuacją taką mamy do czynienia, gdy:
— najbardziej kompetentny członek zespołu ma niski status w grupie, a przez to
jego pomysły nie są traktowane poważnie,
— najbardziej kompetentny członek nie jest pewien, jak oceniają go inni, więc
milczy,
— osoba najsprawniejsza ma trudność z przeciwstawieniem się konformistycz-
nym zasadom panującym w grupie,
— ludzie w grupie nie słuchają się lub dyskusja zdominowana jest przez jedną
osobę,
— zadanie nie ma jednoznacznego rozwiązania.
Jak widać, grupy nie zawsze podejmują decyzje efektywniej niż jednostki. Zapew-
niają jednak możliwość dyskusji, a te mogą wpływać na decyzje jednostek na wiele
różnych sposobów. Douglas Kenrick, Steven Neuberg i Robert Cialdini (2002) wy-
mieniają następujące zjawiska grupowe wpływające na podejmowanie decyzji: polary-
zacja grupowa, wpływ mniejszości oraz syndrom myślenia grupowego.
6
Stan psychiczny członków takiej grupy cechuje odczuwanie nacisku ze strony in-
nych na dostosowanie się do poglądów przywódcy, wrażenie, że pozostali człon-
kowie zgadzają się ze sobą, a także potrzeba bronienia lidera przed przeciwnymi
poglądami. Grupa ma złudzenie nieomylności i jednomyślności. Wszystko to skut-
kuje niepełną analizą alternatywnych poglądów i analizą słabości przyjętego roz-
wiązania, opieraniem się na informacjach niekompletnych i brakiem planu działa-
nia w razie niepowodzenia.
7
2. Konformizm
8
3. Kiedy inne osoby są ekspertami i ich zachowanie oceniamy jako trafne i bardziej
wartościowe w niejasnej sytuacji.
9
co tylko odmienne niż większość, ale w kierunku akceptowanym przez grupę. Wie-
le ważnych przedsięwzięć społecznych rozpoczyna się przecież od pojedynczych
osób lub mniejszości przełamujących ustalone normy i kanony. Bez aktów nonkon-
formizmu nie byłoby wielu odkrywczych idei w świecie nauki, sztuki i techniki.
10
3. Posłuszeństwo i uległość
11
Uległość to „zmiana zachowania wynikająca z bezpośredniego życzenia lub próśb
innej osoby” (Kenrick, Neuberg, Cialdini, 2002: 286). Posłuszeństwo może być
więc rozpatrywane jako specyficzny rodzaj uległości. Ulegamy jednak nie tylko au-
torytetom, ale także osobom zupełnie nieznajomym. Kluczem do wywołania naszej
uległości jest posługiwanie się przez osoby wpływające na nas znajomością taktyk
manipulacji. Wyodrębniono wiele skutecznych technik namawiania ludzi, pozwa-
lających zwiększyć prawdopodobieństwo, iż prośba zostanie wysłuchana.
12
4. Reguły wpływu społecznego
i taktyki manipulacji
Wpływ społeczny jest zjawiskiem szerszym niż manipulacja, którą stanowią „wszel-
kie sposoby oddziaływania na jednostkę lub grupę, które prowadzą do mylnego
przekonania u osoby manipulowanej, że jest ona sprawcą (decydentem) jakiegoś
zachowania, podczas gdy jest ona tylko narzędziem w rękach rzeczywistego spraw-
cy” (Nawrat, 1989: 125). Innymi słowy, autorzy manipulacji wykorzystują wiedzę
o mechanizmach społecznego zachowania się ludzi i wywierają na nich wpływ, kie-
rując się własną korzyścią, a nie interesem osoby, na którą oddziałują.
1. Reguła wzajemności
Ludzie są bardziej skłonni ulegać prośbom, jeśli osoba prosząca wcześniej sama
wyświadczyła im jakąś przysługę. Stajemy się dłużnikami tych, którzy nas obda-
rowali. Od dzieciństwa jesteśmy uczeni podporządkowywania się regule wzajem-
ności, a sankcją za jej łamanie jest społeczne potępienie. Mechanizm ten wykorzy-
stują producenci, dostarczając konsumentom darmowych próbek towarów, przez
co zwiększają prawdopodobieństwo kupienia tych produktów przez klienta skle-
pu. Jednak nawet w osobistych relacjach częściej pomagamy, gdy ktoś pomógł nam.
Jest to reguła tak silna, że niejednokrotnie przezwycięża oddziaływanie wielu in-
nych czynników wpływających na nasze decyzje. Niestety, nawet nieproszone przy-
sługi wywołują w nas potrzebę rewanżu — w ten sposób nasze wybory zależą od
innych, a nie od nas. Reguła ta może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr
— w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobowiązania mo-
żemy godzić się na oddanie większej przysługi niż ta, którą ktoś nam wyświadczył.
13
angażowanie ma charakter aktywny, publiczny, wymaga wysiłku i uznawane jest
przez osobę za konsekwencję własnej swobodnej decyzji.
Aby zapobiegać działaniu tej reguły w naszym życiu, należy nauczyć się wykrywać
przypływ sympatii do jakiejś osoby, a kiedy już go wykryjemy — jak radzi R. Cial-
dini — powinniśmy na chwilę zawiesić z nią kontakt i rozdzielić w naszym umyśle
uczucia żywione wobec niej, od uczuć, jakie wzbudza w nas jej propozycja. W re-
zultacie postarajmy się przy podejmowaniu decyzji kierować wyłącznie tymi dru-
gimi emocjami.
5. Reguła autorytetu
Reguła ta odnosi się do rodzaju wpływu społecznego, jakim jest posłuszeństwo.
Skłonność do ulegania autorytetom ma swe źródło w procesie wychowania, wy-
twarzającym w nas przekonanie, że uległość jest pożądanym sposobem postępowa-
nia. Posłuszeństwo często ma charakter przystosowawczy, ponieważ rzeczywiste
autorytety cechują się zwykle wiedzą, mądrością i władzą. Jednak osoby zawłasz-
14
czające symbole autorytetu (np. strój, tytuły) także mogą wpływać na innych, na-
wet jeżeli w istocie nie są rzeczywistymi autorytetami.
Jeśli chcesz zmniejszyć wpływ autorytetu na swoje decyzje, zadaj sobie pytanie:
„Czy mam do czynienia z rzeczywistym ekspertem?”, a także: „Jak dalece można
mu zaufać w tej sytuacji?”. Pytania te pomogą odwrócić Twoją uwagę od symboli
autorytetu oraz zwrócą ją na ewentualne zabiegi, jakie osoba pragnąca uchodzić za
autorytet mogła zastosować.
6. Reguła niedostępności
Ludzie przypisują większą wartość tym możliwościom, które są dla nich niedostęp-
ne. Regułę wykorzystują sprzedawcy, posługując się hasłami „seria limitowana”
czy „liczba produktów ograniczona”. Reguła wpływa na nas, ponieważ:
1) rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze, więc ich niedostępność postrzega-
my jako wskaźnik wartości,
2) chcemy mieć pełną swobodę wyboru, a nieosiągalność konkretnej rzeczy nam
to odbiera i wywołuje opór, który prowadzi do pragnienia posiadania tego, co
niedostępne.
W walce z naciskiem niedostępności rozum bywa zawodny, gdyż nacisk ten pole-
ga na wzbudzaniu emocji utrudniających myślenie. Możemy jednak wykorzystać tę
falę emocji, jakimi reagujemy na niedostępność. Niech będzie ona dla nas sygna-
łem, że należy nieco ochłonąć i zastanowić się, dlaczego tak pragniemy określonej
rzeczy.
15
py w drzwi” polega więc na zwiększeniu uległości wobec większej prośby przez
wcześniejsze uzyskanie zgody na mniejszą, związaną z nią prośbę. Jej sens zawie-
ra się w powiedzeniu: „Daj mi palec, a zabiorę całą rękę”. Jest wiele możliwych
wyjaśnień skuteczności tej taktyki. Jedno z nich mówi, że człowiek po spełnieniu
pierwszej prośby zaczyna postrzegać siebie jako osobę altruistyczną, bezinteresow-
ną, a kolejna prośba jest spójna z nowym autowizerunkiem, tak więc rosną szanse,
że człowiek ją spełni.
16
Wariantem tej techniki jest „technika przynęty”, wykorzystywana często przez
sprzedawców butów i odzieży (Joule, Gouilloux, Weber, 1989, zob. Doliński,
2000b). Stojące na wystawie buty mają informację o 40-procentowej obniżce.
W sklepie okazuje się jednak, że nie ma tego fasonu w poszukiwanym przez klienta
rozmiarze. Gdy zamierza on już wyjść, nagle „znajdują się” buty w tym rozmiarze,
tyle że z innej partii, nieobjętej wyprzedażą. Jeśli klient kupi buty (a więc „łyknie
przynętę”), to znak, że technika skutecznie zadziałała.
Inną grupę technik stanowią taktyki oparte na przebiegu interakcji między proszącym
a proszonym. W interakcji zawsze dzieje się tu coś niezwykłego, a niezwykłość ta
jest zamierzona.
Ponadto istota tej techniki polega na tym, że już wstępna oferta jest dość atrakcyj-
na. W sytuacji, gdy klient waha się, pojawia się korzystny argument, który często
przechyla szalę i prowadzi do podjęcia decyzji. W przypadku tanich produktów
wystarczy, że w ogóle się pojawi, zaś w przypadku drogich musi mieć większą wagę
(Doliński, 2000b).
Moc dotyku
Wiele badań dowodzi, że ludzie są bardziej skłonni spełnić prośbę nieznajomego,
gdy towarzyszy jej lekkie dotknięcie ręki czy ramienia. Jedno z wyjaśnień psycho-
logicznych tego mechanizmu odwołuje się do bliskości interpersonalnej, z którą
wiąże się dotyk. Osobę, która lekko nas dotyka, możemy postrzegać jako sympa-
tyczną, co sprzyja większej chęci do udzielenia jej pomocy. Inne wyjaśnienie od-
wołuje się do motywu uprawnień społecznych, zgodnie z którym przytrzymywanie
osoby za rękę oznacza prawo do formułowania wobec niej różnego rodzaju oczeki-
wań i wymagań (zob. Doliński, 2000b). Mechanizmy tego zjawiska nie są jednak
w pełni poznane.
17
zrozumienia, że każde, nawet najmniejsze wsparcie będzie bardzo cenne. Sens takie-
go sformułowania prośby zawiera się w zwrocie „liczy się każdy grosz”. W ten spo-
sób osoba proszona nie jest w stanie oprzeć odmowy na racjonalnych argumentach
(typu „nie stać mnie na to”). Jednocześnie proszący nie formułuje bezpośrednio ży-
czenia niewielkiej pomocy, nadal więc ma szanse na jej większą wartość.
Dialog
Badania wskazują, że kontakty oparte na dialogu częściej prowadzą do uległości niż
kontakty oparte na monologu. Możliwych jest kilka mechanizmów tego zjawiska:
1. Zobowiązanie i konsekwencja („Jeśli ja się czuję dobrze, to powinienem sprawić,
aby inni też tak się poczuli”).
2. Wzbudzenie relacji bliskości.
3. Uaktywnienie przez dialog schematu postępowania ze znajomym (Doliński,
2000b).
Pytanie o samopoczucie
Dialog dobrze jest rozpocząć pytaniem o samopoczucie oraz wyrazić radość z tego,
że jest ono dobre u rozmówcy. W ten sposób zwiększamy szansę na spełnienie proś-
by o pomoc dla tych, którzy dobrze się nie czują (np. podczas zbiórki pieniędzy dla
potrzebujących) (Howard, 1990, zob. Doliński, 2000b).
Efekt rozcieńczenia
Efekt ten polega na tym, że „jedyna informacja użyteczna zostaje tu rozpuszczona,
czy też ››rozcieńczona‹‹ w informacyjnym bełkocie” (Doliński, 2000b: 147). Efekt
zaobserwować można podczas wystąpień polityków i dziennikarzy kreujących ich
wizerunek. Mogą oni różne niekorzystne informacje o osobie „rozcieńczać” w po-
toku danych mało istotnych. Na przykład podpisanie kontrowersyjnej ustawy przez
prezydenta może spowodować wzrost sympatii do niego wśród osób uważających
ją za słuszną, spadek zaś wśród jej przeciwników. Połączenie jednak tej wiadomości
z informacjami, z kim prezydent tego dnia się spotkał, jak był ubrany, a jak ubra-
na była jego żona powoduje, że wpływ kluczowej wiadomości na opinię odbiorców
będzie mniejszy (Doliński, 2000b).
18
Efekt śpiocha
Carl Hovland i Walter Weiss (1952, zob. Doliński, 2000b) zauważyli, że tekst po-
chodzący z wiarygodnego źródła wywierał większy wpływ na zmianę postaw bada-
nych niż ten sam tekst, rzekomo ze źródła mało wiarygodnego. Jeśli jednak zbiera-
no opinie ludzi dopiero po czterech tygodniach, okazało się, że osoby informowane
przez mało wiarygodne źródło stały się bardziej przekonane do prezentowanego im
stanowiska, zaś ci, którzy otrzymywali informacje ze źródła bardzo wiarygodnego,
reprezentowali postawy mniej zgodne z opinią prezentowaną cztery tygodnie wcze-
śniej. Ważna była sama informacja — tak, jakby odbiorcy zasnęli i nie pamiętali,
skąd ona pochodzi. Z upływem czasu efekt związany z wiarygodnością źródła male-
je, a niekiedy zupełnie zanika. Liczy się jedynie zawartość informacji, która zaczyna
„żyć własnym życiem” i nie jest ściśle związana z nadawcą komunikatu.
Późniejsze badania wykazały (Pratkanis i in., zob. Doliński, 2000b), że efekt śpio-
cha występuje tylko, gdy informacja o źródle komunikatu pojawia się po nim,
zaś nie występuje, gdy wyprzedza ona ten komunikat. Człowiek poinformowany
uprzednio, że informacje pochodzą od osoby mało wiarygodnej, nie poświęca im
wiele uwagi lub nadaje inne znaczenie odbieranej treści.
19
5. Obrona przed wpływem innych
Warto także wystrzegać się makiawelistów. Niccolo Machiavelli interesował się tym,
jakie cechy ma osoba umiejąca wpływać na innych. W utworze Książę z 1532 roku
zawarł porady dotyczące skutecznej manipulacji.
20
tatorem (Zimbardo, Ruch, 1988). Ludzie o osobowości makiawelistycznej czują się
ponadto dobrze w sytuacjach, w których:
1. Zachodzi bezpośredni kontakt twarzą w twarz.
2. Zasady obowiązują w minimalnym stopniu, dzięki czemu mają możliwość stwa-
rzania wieloznaczności i improwizowania.
3. Pobudzenie emocjonalne jest wysokie, a więc przeszkadza w wykonaniu zadań
ludziom o niskim poziomie makiawelizmu, im zaś nie.
21
Bibliografia
1. Aronson E., Wilson T. D., Akert R. M., 1997: Psychologia społeczna. Serce
i umysł, Wydawnictwo Zysk i Spółka, Poznań.
2. Asch S. E., 2002: Opinie i nacisk społeczny, [w:] Człowiek istota społeczna. Wy-
bór tekstów, (red.) E. Aronson, PWN, Warszawa, s. 37–47.
3. Cialdini R., 1994: Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, GWP,
Gdańsk.
4. Doliński D., 2000a: Badania nad posłuszeństwem: fakty, mity, interpretacje,
[w:] Wpływ społeczny. Badania i praktyka, (red.) Z. Ratajczak, Wydawnictwo
Instytutu Psychologii PAN, Warszawa, s. 15–30.
5. Doliński D., 2000b: Psychologia wpływu społecznego, Towarzystwo Przyjaciół
Ossolineum, Wrocław.
6. Grzelak J. Ł., Nowak A., 2005: Wpływ społeczny, [w:], Psychologia. Podręcznik
akademicki, (red.) J. Strelau, t. III, GWP, Gdańsk, s. 187–204.
7. Kenrick D. T., Neuberg S. L., Cialdini R. B., 2002: Psychologia społeczna,
GWP, Gdańsk.
8. Mika S., 1982: Psychologia społeczna, PWN, Warszawa.
9. Mika S., 1998: Psychologia społeczna dla nauczycieli, Wydawnictwo Akade-
mickie Żak, Warszawa.
10. Milgram S., 2002: Behawioralne badanie posłuszeństwa, [w:] Człowiek istota
społeczna. Wybór tekstów, (red.) E. Aronson, PWN, Warszawa, s. 48–64.
11. Nawrat R., 1989: Manipulacja społeczna — przegląd technik i wybranych wyni-
ków badań, „Przegląd Psychologiczny”, nr 1, s. 125–154.
12. Wojciszke B., 2003: Człowiek wśród ludzi. Zarys psychologii społecznej, Wy-
dawnictwo Naukowe Scholar, Warszawa.
13. Wosińska W., 2004: Psychologia życia społecznego, GWP, Gdańsk.
14. Zimbardo P. G., Ruch F. L., 1988: Psychologia i życie, PWN, Warszawa.
22