21 günde N L P

Önsöz

Yıllar önce NLP (Sinir Dili Programı)'nın sertifikalı eğitmeni olmak için
NLP eğitmenliği eğitimine katıldık. Eğitimin kendisi insana meydan
okuyordu, heyecan vericiydi ve biraz da ruhunuzu harekete geçmesi için
kışkırtıyordu. En unutulmaz olaylardan biri, Richard Bandler'in NLP'yi
tanımlamamızı ve açıklamamızı istemesiydi. Eğitmenlerin büründüğü
sessizlik görülmeye değerdi.

NLP, öylesine geniş bir alandı ki basit tanımlarla, anlatılamıyordu. Dr.

Harry Alder ve Beryl Heather NLP pratisyenlerinin Duygularını
sentezlediler ve alana yeni bir netlik kazandırdılar.

her birimiz çok özel yeteneklere sahip bireyleriz. Harry ve Beryl ött.
eleştiricileri olmamakla birlikte, onların NLP'yi bir adım ileri götürmek
konusunda çok büyük rolleri vardır. Onların ça-küdı r" Konuyu geniş
katılımcılar için açık, net ve ulaşılabilir

• " büyük bir başarıdır. Geçmişte NLP çok sınırlı bir kitlenin özellikle
terapistlerin kullandığı bir şeydi. 21 Günde NLP'nin yayınlanmasıyla,
şimdi perde açıldı ve halk bu heyecan verici ve sınırları ortadan kaldırıcı
teknolojiyi paylaşmaya davet edildi.

Bu kitabı okuduğunuz zaman, NLP yalnızca orta yaşın ilk dönemlerinde

olmuş olacak.

NLP terimi, Richard Bandler ve John Grinder tarafından çalışmalarını

kodlamak için yetmişlerin ortalarında kullanıldı. Richard ve John, Santa
Cruz da California Üniversitesinde tanıştılar. Richard öğrenciydi ve John
da orada ders veriyordu. Biraz para kazanmak için (Efsane böyle
başlıyor!) Richard Geştalt Terapi kopyalarını yayına hazırlamaya başladı.
O bir dahi olduğundan, terapistin başarılı değişiklikler oluşturmak için
yaptığı şeylerin yapısını hızla kavradı. Bu noktaya kadar, terapist bilinçli
bir şekilde bundan haberdar bile değildi.

Bu ilk deneyimlerden, Richard ve John bütün NLP'nin üzerine kurulduğu

temel metodu geliştirdiler: Örnek alma.

Sonra çok büyük bir şey üzerinde çalıştıklarını fark ettiler. Çünkü ticaret,
terapi, spor gibi herhangi bir alana girebilirlerdi ve bu alanda onların
başarmalarını sağlayacak olan esas yapıyı bulmuşlardı. Amerikan
ordusuyla, büyük spor takımlarıyla, Amerikan hükümetiyle ve büyük
şirketlerle çalıştılar.

1
Genel olarak, yeni bir şeyin geniş kitlelerde kabul görmesi için yaklaşık
olarak iki nesil geçmesi gerekiyor. İlk fax sistemi 1947'lere kadar
dayanırken, evlerde ve işyerlerinde kişisel bilgisayarların kullanılmaya
başlanması için ne kadar uzun bir süre geçmesi gerektiğini biliyorsunuz.
Bu kitabı okuduğunuz zaman, toplumun doğal akışından 15-20 yıl daha
ileride olacaksınız! İşte bu sebeple bu kitabın hayati önemi var. O, John
ve Richard'ı vazgeçmek noktasına geldikleri yerde tutup kaldırdı ve NLP
ilerleyerek bu günlere geldi; yani toplumun bütün kesimlerinde kabul
göreceği bugünlere...

Siz de NLP'nin gelişimine yardımcı olacak bir role sahipsiniz. Onu

çevrenizde gözlemlediğiniz dünyaya, mükemmeli örnek olarak
göstermek için kullanabilirsiniz. Onu eşinizle daha iyi iletişim kurabilmek,
çocuklarınızın daha iyi notlar alabilmesi, kendinize gerçekten istediğiniz
bir hayatı kurabilmek ve sizden daha fazla ihtiyacı olanlara hizmet için
kullanabilirsiniz. Ona hayatınızın herhangi bir aşamasında katılabilir ve
hayatınızı istediğiniz seviyeye çıkarabilirsiniz. Seçim sizin.

Bunu yaptığınız zaman NLP alanı; yaratıcı, yetenekli ve ahlâklı yeni bir
şeyler öğrettiği insanları gerçekten önemseyen eğitimciler vasıtasıyla
kendi kendini dönüştürmeye devam edecektir Bu kitabın yazarlarının
ikisi de böyle insanlardır. Beryl Heather yirmi yıldır oldukça saygın bir
eğitmendir. NLP'nin sınırlarını araştırmak için derinlemesine
çalışmaktadır ve yeni modeller ve yeni eğitim programları oluşturmak
için geçmişi bir tarafa atmaktadır. Birleşik Krallıkta ve bütün dünyada iş
sahasına yaptığı katkılardan, NLP ve eğitiminden dolayı oldukça saygı
gösterilen bir kimsedir. Başarıları sebebiyle alanımızı en iyi anlayan kişi
olduğundan en iyi NLP eğitimcisi seçilmiştir..

Dr. Harry Alder, bir NLP örneği olarak en ideal olandır. Klasik NLP
alanında bir dizi veya daha fazla kitap yazmıştır. Harry girdiği herhangi
bir alanda anlaşılmaz bir yeteneğe sahiptir, çok değerli bilgiler ortaya
çıkarabilir ve onları bir şekilde bizim kolayca kullanabileceğimiz bilgilere
çevirir. NLP ruhuyla tamamen bütünleşmiş olan en iyi örnektir. O, hem
herkes gibi bir insandır hem de bir Rönesans adamıdır! Onu tanımak ve
onu bir iş arkadaşınız saymak büyük bir zevktir. Yeni bin yılı yaşadığımız
şu günlerde, bu kitap gelecek için kişisel bir global dönüşümde hayati
önemi olan anahtarlar içermektedir. Kim düşünebilirdi ki bundan altmış
beş yıl önce, genel semantiğin kurucusu Alfred Korzybski "Science and
Sanity" (Bilim ve Makul Düşünüş) adlı eserinde "Harita, vatan değildir."
dediğinde, bu kadar doğru anlaşılacaktı. Harita, vatan değildir ve bunu
siz daha ilk ünitede anlayacaksınız. Harita sadece bizim bir ülkeyi, bir
toprak parçasını yorumlamamızdır ve dünyadaki altı milyar insan içinde
bunun farkına varmış olmamız önemlidir. Bu NLP'nin değerliliğini

2
gösterir. Kendi halindeki bu üç kelime (Harita vatan değildir.) bizim
alanımızın tüm felsefesini yansıtmaktadır. Böyle bir öncül olmaksızın,
NLP anlamsızdır, insanlık için hiçbir ümit kapısı yoktur çünkü bizim
haritalarımız gerçek olmayanlara karşın gerçek olduğunu
düşündüğümüz, mümkün olmayanlara karşı mümkün olan şeyleri, kim
olmadığımızdan ziyade kim olduğumuzu açıklar. Hepimiz "hayat" olarak
adlandırdığımız kendi haftalarımızın taslağını çıkaran insanlarız. Sonuç
olarak, bütün bu haritalar aynı ülkeye dönmektedir: Kaynağa, yani size.

3
21 GÜNDE NLP

Burada çerçevesi oluşturulmuş olan 21 günlük program hızlı ve son

değişiklikleri yapabilmek için size zaman ayarlı bir harita sunar. Aynı
zamanda, NLP pratisyeni için gerekli olan pek bilinmeyen incelikleri
(meslek sırlarını!) da bu kitapta bulabileceksiniz. NLP alanında ilerlemek
isteyenlere ve onu araştıranların hayatlarına bu kitabı değerli bir katkı
olarak tüm kalbimizle tavsiye ediyoruz. Onu okurken zihninizin
manzarasını araştırıyor olmaktan zevk alın. Onun derinliğini ve
zenginliğini keşfedin. Onun rüyalarını fark edin. Gerçekte kim
olduğunuzu ve kim olabildiğinizi öğrenin. Ve zamanı geldiğinde bunu
paylaşın!

John Overdurf, CAC, Julie Silverthom, MS.

Certifikalı NLP Uzman Eğitmen ve İnsani Sinir Dili Psikolojisi

geliştiricilerinden. Ocean City, MB, USA Giriş ve

NLP, Sinir Dili Programını simgelemektedir ve insanlar arası diyalog ve

kişisel gelişime devrimci bir yaklaşım olarak görü-veya "öfm, T onu
"bireysel mükemmelliğin bilimi ve sanatı y(tm) Çalışması" olarak
adlandırmaktadır. Bireysel K etme Ve davranma şekli de- Şeklinde
Sunar'

Milyonlarca güven "viyelerine ulaşmak için NLP’nın bazı Prensiplerini ve

tekniklerini uyguladı.

sonuçlarını öğrenebilir ^ onun uzun süreli Y* hayatını h/htö öğrendiğiniz

şeyleri işte, evde veyahutta önce hayatın her, bir anında başarılı
olabilmek için uygulayabilirsiniz. Bu konu hakkında sertifikalı
pratisyen olmak gerekmiyor Bîraz u fS' - Bu kitap, kadar NLP’nin İçin
bütünüyle bir el kitabı olduğu için kullanımı kolay, bir rehber kitap olma
şaşırtıcı neuro-psikolojik sisteminize duyduğunuz güvendir. Bir kere
sisteme güvendiğiniz zaman -bir bilgisayar veya yazarkasa gibi- ondan
en iyi şekilde faydalanmaya başlayacaksınız. Kontrolü sağlayacaksınız.
Size bir şey yapma potansiyeli veren, insanı hayrete düşüren zihin
vücud sisteminizin isteklerini gerçekten yapabilmeniz NLP ile mümkün
olur. O, hedeflerinizi gerçekleştirebilme alışkanlığınız için de bilinçaltınızı
eğitmenizi sağlayacak bir yapı oluşturur.

Kendinize Özel El kitabı

Bu kitabın iki temel amacı var. Birincisi, sizi NLP ile tanıştırması olup
bunun için ön bilgiye ihtiyacınız yok. Konu hakkında çok az veya hiç

4
bilginiz yokken NLP konuyu diğer dokümanlarda bulamayacağınız
şekilde detaylarıyla ele alır. İkincisi, NLP pratisyen sertifikası için tam bir
eğitim el kitabıdır ve tamamıyla uluslararası genel sertifika
standartlarına uygundur (Pratisyen Aşaması). Aynı zamanda ek olarak
bir özet de verildi.

NLP pratisyenlik eğitimi birkaç saatlik bir iştir ve farklı program çeşitleri
arasından birini seçebilirsiniz. Örneğin biri, birkaç aya yayılmış bir
programda iki güne yayılmış seminerler şeklinde olabilir. Diğeri birkaç
hafta içinde yoğun bir çalışmayla tam gün ayırarak yapılabilir fakat ders
saati ve içerik değişmemektedir. Uluslararası özet konuları kısaca tanıtır
ve eğitimin formunu ve stilini sertifikalı eğitimcilerin insiyatifine bırakır.
Böylece farklı eğitimciler kendilerine özel olan bir karaktere ve farklı bir
stile sahiptirler. "21 Günde NLP" "Realisation at Stenhouse"un yoğun
programını uygulamakla birlikte herhangi bir kılavuz eğitim programına
eşlik etmesi için kapsamlı bir el kitabı da sunmaktadır.

Yaşadığımız seminerleri kolayca okunabilen bir kitap şekline çevirmeye

çalıştık ve kendi kendine uygulanabilen bir el kitabı oluşturduk. Eğer
sertifikalı bir NLP pratisyeni olmak istiyorsanız bu kitabı eğitim el kitabı
ve referans kılavuzunuz olarak kullanabilirsiniz. Eğer işinizin veya kişisel
hayatınızın seviyesini yükseltmek için NLP hakkında bir şeyler öğrenmek
istiyorsanız sadece kitaba çalışın ve egzersizleri yapın.

E-Prime

Bu kitabı E-Prime olarak bilinen stilde yazdık. İngiliz dilinde bu deyim

"olmak" fiili olmayan demektir. Dilin en çok kullanılan fiillerinden biri
olmasına rağmen birçok belirsizliklere sebep olur. Örneğin, bürokratlar
tarafından çok sevilirken modern yazarların hışmına uğramaktan
kurtulamayan edilgen yapı bu küçük fiile bağlıdır. 8. günde "Dilin Gücü"
bölümünde "olmak" fiilini kullanmanın gizli tehlikelerinden bahsediyoruz
ve hem konuşma hem de yazı dilinde E-Prime kullanmanın sayısız
faydalarını anlatıyoruz. Onun iletişim üzerindeki alışılmadık etkisi
sebebiyle, hatta bu etkinin düşünme şeklimizi de kapsamasıyla, E-Prime
NLP ile popüler olmuştur. Bütün NLP tekstleri boyunca onun kullanılıyor
olması onu bir adım daha ileri taşımıştır ve kendi kendinize bunun
sonuçlarını değerlendirebilirsiniz. En azından bu şekildeki bir kullanımı;
bizi görüşlerimizi farklı, belki daha açık bir şekilde ifade etmek
konusunda cesaretlendirir. 8. günden sonra bu kullanımı deneyerek
biraz eğlenebilirsiniz.

Sözler (Varsayımlar)

5
Yıllardır NLP bazı görüşleri ve kavramları genel prensipleri olarak
benimsedi, bazen de bunlarla varsayımları kastetti. Bunlar bilimsel veya
matematiğe ait kanunlarla aynı geçerliliğe sahip değillerdir ve bunları
çok sert ve sabit kurallarla ele almanız da gerekmiyor. Bununla birlikte,
onlar öğreneceğiniz şeyler için estetik temeller oluşturuyor. Onları kesin
doğrular olarak değerlendirmekten ziyade "faydalı" sıfatıyla
tanımlayabilirsiniz, ve h. insanların nasıl düşündüğü ve iletişim kurduğu
ile ilgilidir. Onların anlamını anladığınızda muhtemelen size sağlıklı bir
şey olarak görünmeyecektir. Bununla önemli bir temel oluşmasını
sağlayacak. Bunun için öğreneceğiniz NLP tekniklerinden birçoğu
gerekecektir.

Bu varsayımlar, sözler için herhangi bir otorite kural yoktur. Bunlar

yarım düzine, iki veya daha fazla düzine de olabilir farklı versiyonları ve
NLP düşünce okullarını kapsarlar. Bir giriş veya pratisyen
seviyesinde eğitim için gerekli olan ihtiyacı
karşılayacağını düşündüğümüz 21 tanesini seçtik ve bunun için de 21
günlük kurs süresinin uygun olacağını düşündük. Bilginizi genişletmek
ve doğru temeller üzerinde başlamak için her gün bir söz (varsayım) ile
tanışacaksınız. Bunların günün konusuyla ilgisi olması gerekmez. Birçok
durumda bunlar sayısız alana uyarlayabileceğiniz evrensel anlamlara
sahiptirler.

Bazen bu öngörülerin çok net olduğunu göreceksiniz bazen ; de onları

bir parça gizemli bulacaksınız. İlk NLP yazılarından bazı günlere ait
olanların tamamıyla NLP'nin temel düşüncesini yansıttıklarını
göreceksiniz. Bu arada bazılarının seviyesi daha düşüktür ve size diğer
ünitelerin kopyası gibi gelebilir. Bir kısmında konuya kısaca değinilirken
bazılarında konu uzun uzun açıklanır. Biz de onları buna göre ele aldık.
Onları hafızanızda tutmanız iyi olur fakat asıl önemli olan size
verilenlerin arkasında var olan anlamı yakalamanız ve bunu pratiğe
geçirebilmenizdir.

Bu Kitaptan En iyi Nasıl Faydalanabilirsiniz

Kitabı tamamlamayı istemek koşuluyla ve zamanın elverdiği kadarıyla

kendi tarzınıza göre her günün konusuna çalışarak bu kitaptan bir şeyler
alabilirsiniz. Alternatif olarak eğer isterseniz, günlük öğrendiğiniz şeylere
ve pratik egzersizlere kesinlikle uyarak 21 günde bu kitap üzerinde
çalışabilirsiniz. Kitabı kolay anlaşılabilecek bir giriş şeklinde yazdık. Aynı
zamanda bir pratisyenin ihtiyacı olacak olan bütün konuları içermektedir
ve sizin için gerekli olacağı kadar da derindir.

I.gün, NLP'yi bir bütün olarak size tanıtacak ve bundan,: sonraki her
yeni günde, yeni bir konuyla karşılaşacaksınız. Bazı konular tek başına

6
anlaşılıyor olmasına rağmen size tavsiyemi? kitabı size verilmiş olan
sıraya göre okumanız.

NLP'nin doğrudan deneyimden daha iyi olduğu gibi oldukça fazla pratik
konusu öğreneceksiniz. Basit "Uygulama" alıştırmaları her gün ihtiyaç
duyacağınız gerekli pratikleri yapmanızı sağlayacaktır. Egzersizin
yapısına bağlı olarak sizinle çalışması için birisini isteyebilirsiniz. Aksi
taktirde, kendiniz bir sertifika programına katılırken kitabı da temel el
kitabı olarak kullanabilirsiniz. Fakat kitabın hazırlanış tarzı isterseniz
kendi başınıza da çalışmanıza imkan verecektir.

İdeal olan, bir ünite okumalısınız ve sonra öğrendiğiniz şeyleri hemen

uygulamaya başlamalısınız. Bunu yapmadan da diğer üniteye
geçmemelisiniz. Örneğin, eğer kitabı akşam okuduysanız "Uygulama"
egzersizini sabah kalkınca yapabilirsiniz. Egzersizleri günlük hayata
uyacak şekilde düşündüğümüz için, alışkanlıklarınızı değiştirmeniz
gerekmez. Evinizde, işyerinizde veya dışarıda olmanız pek bir şeyi
değiştirmez. Alternatif olarak, konunun lezzetine varabilmek için kitabı
hızla okumaya başlamayı isteyebilirsiniz. Sonra tekrar geri dönebilir ve
programa derinlemesine çalışabilirsiniz. Bu şekilde, gerekli olan zamanı
daha doğru tahmin edebilirsiniz ve daha metotlu program yapabilirsiniz.
Fakat şunu asla unutmayın: NLP'den faydalanmak için onu sadece
"bilmek" değil "uygulamak" gerekir. Bu sebeple pratik egzersizlere
çalışmak için kendinizi yerine göre buna zorlamanız gerekecektir.

NLP'ye sağlam bir giriş için, samimi bir şekilde kitabı okuyun ve günlük
hayatınızda prensipleri ve teknikleri uygulayın. Bu şekilde daha
başlangıçta önemli bilgiler ve yetenekler kazanacaksınız. Kişisel
keşfinizin ve potansiyelinizi kullanmaktan doğan memnuniyetinizin tadını
çıkarın.

7
I. GÜN İnsanlar Nasıl Çalışır

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Sübjektif (Öznel) Deneyim

• Düşünmek ve Yapmak

• Kişisel Mükemmellik

• Örnek Başarı

• NLP Modeli

Taşınabilir herhangi bir nesne seçin ve onu masanın üstüne koyun.

Şimdi rahatlayın ve nesneye odaklanın. Onun sizin için ne ifade ettiğini
anlamak için zihninizin onunla bağlantı kurmasını sağlayın. Örneğin,
nesnenin rengi sizi çocukluğunuzdaki bazı hatıralara götürüyor olabilir
veya şekli hayal dünyanızın kapılarını açar ve bulutlar üzerinde bir şeyler
görüyor gibi ya da ateşe bakıyor gibi olabilirsiniz. Nesneyi objektif yani
bilinçli olarak görmeyi bırakır bırakmaz gördüğünüz şeyi bilinçaltınızın
yorumlamaya başlamasına izin verin. Böylece bazı anlamlar ortaya
çıkacaktır. Nesneyi gözlemlemenizin harekete geçirdiği bazı şeyler
"zihninize dolacaktır."

İsterseniz gözlerinizi kapatın ve nesneye hayalinizde bakın. Bazı

olaylarda nesne ve onun size düşündürdüğü şey arasındaki bağlantıyı
fark edeceksiniz. Böyle durumlarda görülen bağlantı dolaylı veya belirsiz
de olsa "mantıklı" bir açıklamasını yapabileceksiniz. Diğer durumlarda,
bazı bilinmeyen yöntemlerle nesne tarafından net bir şekilde harekete
geçirilmiş bile olsa zihninize bunun mantığa ters düştüğü gibi bir
düşünce gelebilir.

Bu tarz olaylar genellikle hayal kurduğumuz veya düşüncelerimizi

başıboş bıraktığımız zamanlarda olur. Örneğin, araba kullandığımızda
geçmişte araba kullandığımız zamanki şeylerle genellikle böyle zihinsel
bağlantılar kurarız. Eğer 100 kişi aynı nesneye bakarsa ne olur?
Seminerlerde sürekli karşılaştığımız tecrübelerimize dayanarak, en
ilgincinden en tuhafına kadar 100 farklı "anlamın" ortaya çıkacağını
biliyoruz. Bu bize sözde objektif ve somut olan çevremizdeki dünyaya
bakarken, onu işitirken veya hissederken aslında ne kadar sübjektif
olabildiğimizi gösteriyor.

"Duygularımıza" veya algılarımıza karşı gösterdiğimiz reaksiyonlar

davranışımızı yapacağımız şeyi belirler. Her insanın kendine özel olan,
gizemli, gizli ve tamamıyla sübjektif olan dış dünyayı yorumlayışları o

8
kişinin kişisel davranışını şekillendirir. Aynı şekilde görürken ve
hissederken de farklı hareket edebiliriz. Örneğin, yukarıdaki örnekte
verdiğimiz aynı nesne, birey olarak nesneyle özel bağlantıları sebebiyle
bir kişiyi üzerken öbürünü çok mutlu edebilir. Davranışlarımızın, bunun
sonucu : olarak da elde ettiğimiz şeylerin hepsi sübjektif
deneyimlerimize bağlıdır. Bugün, 1. gün, bu önemli görüşlerin bazıları
üzerinde düşüneceğiz.

İlk olarak NLP için temel olacak olan bazı bilgilerden ve tanımlardan
bahsedeceğiz. NLP, antropolog, Gregory Bateson'ın görüşleri üzerine
inşa edildi ve 1970'lerde John Grinder ve Richard Bandler tarafından
geliştirildi. Grinder, dilbilimde uzmanlaşırken Bandler'in özel alanı
matematik, bilgi teknolojisi ve psikolojiye duyduğu ilgiydi. Temelde
ilgilendiği konu insanlararası ( iletişim, "tecrübe" ve mükemmeli
gerçekleştirmeye çalışmaktı, Bu konu, insanların nasıl düşündükleri ve
davrandıkları konusunda düzenli bir yaklaşım sunuyor. Bu insanlar bunu
insan deneyiminin yapısı olarak adlandırıyorlar. Böylece konunun
gizemini dağıtırlar ve insanları anlamadaki belirsizliği ve rastlantıyı
azaltır. NLP'yi giriş bölümünde "kişisel mükemmelliğin bilimi ve sanatı"
ya da "sübjektif deneyim çalışması" olarak tanımlamıştık. Konuşma
diliyle ifade edecek olursak "insanların nasıl çalıştığını öğrenmek" olarak
tanımlayabiliriz.

NLP etkileyici bir akademik soy ağacına sahip olmaktan gurur

duymaktadır. Bununla birlikte, elde ettiği sürekli artan ilginin sebebi
daha ziyade davranışlarda ve de bunun sonucunda elde edilen
başarılarda gerçekleştirdiği hızlı değişikliktir yani sistemin işe yarıyor
oluşudur. O her yerde uygulanabilmektedir. Spor, terapi, eğitim-
öğretim, kişisel gelişim ve satış, görüşme, insan kaynakları yönetim ,
müşteri hizmetleri gibi bir dizi iş alanında kullanılabilmektedir. Her
olayda fazlasıyla pratik olması ve sonuç vermesiyle NLP diğer
metodolojilerden ayrılmaktadır. Bu kitapta size NLP'nin işinizde,
kariyerinizde, evinizde, sosyal hayatınızda ve kişisel gelişiminizde pratik
yollarla size nasıl yardım edebildiğini göstereceğiz.

Başlangıçta NLP'yi size "kişisel mükemmelliğin bilimi ve sanatı" olarak

tarif ettik. Peki ona niçin sanat diyoruz? Bunun sebebi, sübjektif
düşünmenin ve bunun uygulanmasının fiziksel bilimlerin kullanmakta
olduğu objektif bilimsel metotlara tam olarak uygun olmamasıdır. Aynı
zamanda bireyler arasındaki iletişim yeteneklerinin bazı incelikleri
bilimden ziyade sanata yakışmaktadır. Çünkü, imkan dahilinde NLP
deneyimlere belli bir yapı vermeye çalışmaktadır ve sağlam prensipler,
örnekler ve "dil" oluşturmuştur. Kısacası, oldukça sübjektif bir çalışma

9
alanının sınırları içerisinde, aynı zamanda, mümkün olan bilimsel
dikkatten de kaçınmamıştır.

Sübjektif (Öznel) Deneyim

Sübjektif deneyim", dış dünyada olduğu kadar zihninizden geçen şeyleri

de kapsamaktadır. Hiç kimse gerçekte birisinin nasıl düşündüğünü
bilmez; izin verildiği kadarıyla ne düşündüğünü bilebilir. Her birimiz
"gerçeği" bildiğimizi düşünürüz. Bundan dolayı "deneyim" (veya hayat)
olarak adlandırdığımız şey kişiden kişiye bu kadar büyük farklılıklar
gösterebilmektedir. Her birimiz, kendimize özel ve sübjektif olarak
yaşadığımız dünyayı algılarız. Eşyaları farklı görürüz. Hepimiz kendi
davranışlarımıza, inançlarımıza ve değerlerimize sahibiz ve bunlar hep
birlikte bizim "dünya görüşümüzü" oluştururlar. Belki bizim dünya
görüşümüz başka- ' insan- için hiçbir şey ifade etmez ve bazı insanların
düşünme ve davranma şekilleri de genellikle bizim 'için mantıklı değildir.
Bununla birlikte hiçbirimiz bilim adamlarının "objektif gerçeklik" olarak
adlandırabilecekleri tarzda bir tekele sahip değiliz.

Maalesef, dış olaylardan farklı olarak, kendimize özel, sübjektif

deneyimlerimizi laboratuvarlarda inceleyemeyiz. NLP bunu kabul eder ve
bireylerin yaptıkları şeyi daha iyi yapmalarına yardım etmek için
sübjektif deneyimi basitçe anlamamızı sağlar.

Düşündüğümüz şeylerin yaptığımız şeyleri nasıl etkilediği ve bizim nasıl

düşündüğümüz konusundaki deneyimleri anlaşılabilir örnekler kullanarak
açıklar. Özel olarak, beş duyumuzla algıladığımız şeyleri nasıl
anlamlandırdığımızı gösterir. NLP, beş duyumuzla içinde yaşadığımız
dünyayı nasıl anlama, algılamaya ve uygulamaya (deneyime)
dönüştürdüğümüzü belirler. Bu bizim oldukça sübjektif olan şeyler
hakkında daha objektif bağlantılar kurmamızı mümkün kılar. Bu şekilde
diğer insanları daha iyi anlayabiliriz, daha etkili bir iletişim geliştirebiliriz
ve hayatımızın kontrolünü daha fazla elimizde tutabiliriz.

Düşünmek ve Yapmak

Çoğunlukla düşündüğümüz şeyleri yapma eğilimindeyizdir. Sinir Dili

Programının, "sinir" (N) kısmını ilgilendirmekte olan düşünme şeklimizi
değiştirmemize yardım etmek için NLP bize basit teknikler sunmaktadır.
Sonra da davranışlarımız kaçınılmaz olarak değişmektedir. Descartes'in
dediği gibi: "Düşünüyorum öyleyse varım. Farklı düşünerek farklı
davranacaksınız ve farklı sonuçlar elde edeceksiniz.

" İncil'de de şöyle söyleniyor: "Bir kimse her ne düşünüyorsa odur."

Düşündüğümüz şeyler çoğunlukla değişime sebep olan aksiyonlara

10
dönüşürler. Düşünceler; sonuçlar, ödüller, başarılar veya başarısızlıklar
olurlar.

Filozoflar yüzyıllardır insan zihninin gizemlerini araştırdılar. Bununla

birlikte, bizim sübjektif deneyim olarak adlandırdığımız şeye genellikle
hepsi ulaştı fakat bu deneye dayalı ilimlerin sonuçları bilimadamlarını
şaşırttı. Evlerinde, insan zihninin labora-tuvarında olduklarını
hissedemediler. Diğer yandan NLP özümüze ait olan bu sübjektifliği
kabul ediyor. Görülmeyeni veya mistik olanı inkar etmekten ziyade NLP
bilinçli olarak oldukça sübjektif olan bu alanı yapılandırmaya ve belli bir
metot haline getirmeye çalışıyor. Birçoğumuzun sezgisel olarak kabul
ettiklerimizi kabul eder. Bunlar, zihnimizin, bilincimizin, dış sebepler ve
onların sonuçları arasında bir yerlerde olan düşünme "karakutu"muzun
varlığıdır.

Kişisel Mükemmelliğe Doğru

Hepimiz mükemmele ulaşabiliriz. Çoğu zaman yaratılıştan yeteneksiz

olduğumuzdan yakınır bunu yaparken de kendimizden daha iyi
konumda olan başkalarına bakarak karşılaştırma yaparız. Fakat
potansiyelimizin sınırsız öğrenme ve gelişim için daha az veya daha fazla
olması açısından hepimiz oyun alanı seviyesinden başlıyoruz.
Herbirimizin, çok basit şeylerin içinde akıllıca gizlenmiş olan neredeyse
elde edilmesi imkansız yüce istekleri var.

başarıyı Örnek almak

Başarıyı "örnek" alabilirsiniz. NLP'yi kullanarak, başka insanların

üstünlüklerini gözlemleyebilir en iyiyi bulabilirsiniz ve onların başarılı
stratejilerini ve becerilerini kendi hayatınıza uyarlayabilirsiniz. Onların
sözde "doğal yeteneklerini" ve becerilerini kullanmaya başlayarak
öğrenim sürecinizi hızlandırabilirsiniz. Bazen onların uzun yıllarını alan
tecrübelerinden ve yaptıkları yanlışlardan da yararlanırsınız. Bu
tecrübeleri kendi içinizde var olan doğal kaynaklarınızla birleştirdiğiniz
zaman her şeyin üstesinden gelebilirsiniz.

"Doğal Yetenek"

Bazen diğer insanların, sosyal, mesleki, sporcu ve sanatçı özelliklerine

bakarak onların "doğal yeteneklerini" kıskanırız. Halbuki hepimizin
bunlara benzer kabiliyetleri vardır. Örneğin,
(NLP'nin bilinçsiz yetenek olarak adlandırdığı) birçok şeyi
"düşünmeksizin" yapabilirsiniz ve diğer insanlar size yaptığınız bu
şeyden dolayı hayran olur veya sizi kıskanır. Belki yüzmeye, motorsiklet
binmeye, zihninizden matematik işlemleri yapmaya, sufle yapmaya,

11
ebru yapmaya veya kolayca arkadaş edinmeye yeteneklisiniz. Bunlar
size çok sıradan gelebilir. Fakat birileri de sizin için aynı şeyi düşünebilir:
"Onlar bunu nasıl yapıyorlar? Onu çok kolay yapıyor görünüyorlar."

Hepimiz dostlarımızın veya iş arkadaşlarımızın kolayca yaptıklarını

gördüğümüz şeyleri yapmak isteriz. Fakat insanlar genellikle kendilerinin
çok iyi yaptıkları şeyleri nasıl yaptıklarını görmezler veya çoğu zaman
kendi "üstünlüklerini" kabul etmezler bile. NLP ile bu yetenekleri -
alışılmadık bir boyutta- uygulayabilir ve bunları kendi hayatınıza
uyarlayabilirsiniz.

Mükemmellik Stratejileri

NLP insanın mükemmelliği fikrinden mistik yönü çıkarmaya ve bu fikri

daha ulaşılabilir kılmaya çalışıyor. Herhangi bir] "üstün" yetenek ve
davranışta "stratejiyi keşfedebiliriz. O yeteneği sergilemek şahıs
tarafından bilinmediği zaman bile bu strateji sürekli başarıya götüren
düşünce ve aksiyon serisini kapsar. 16. ve 18. günlerde örnek alma ve
stratejiler konusunda daha derin bilgiler öğreneceksiniz. Bu örnek alma
tekniklerini kullanarak, ulaşmak istediğiniz mükemmellik seviyesine
erişmiş insanların düşünme ve davranma stratejilerine ulaşmış
olacaksınız.

Orijinalinde NLP'nin kurucuları, alışılmadık iletişim yetenekleriyle ünlü

olan meşhur terapistlerin model olma görüşlerini uyguladılar. Bugün,
insanlar onu kişisel veya mesleki hayatlarının her alanında kullanıyorlar.
Özelde, NLP sözlü veya sözlü olmayan insanlar arası iletişim
yeteneklerini yeni bir teknolojik seviyeye yükseltti.

NLP Modeli

Keşfettiğimiz gibi, deneyim dışarıdan gözlenebilen davranışların ötesine

geçiyor ve zihnimizin kara kutusunda olmakta olan şeyleri de içeriyor.
Bu sebeple NLP'nin kişisel deneyimlere mekanistik bakan sebep-sonuç
yaklaşımları veya "davranışçılar" olarak adlandırılan yaklaşımla bir parça
bilgi alışverişi vardır. (Davranışçı yaklaşım, somut bilimlere daha kolay
uygulanabilen çok titiz zaman ve hareket çalışmalarına ve metotlarına
bağlıdır.) "İnsanların nasıl çalıştığı" üzerinde dururlar ve bunu yaparken
söz konusu olan; bir tür olarak insanlık değil kendine özgü bir birey
olarak insandır.

Hepimiz eşyaları farklı görür, işitir ve hissederiz. Duygularımızdan gelen

bilgiler, hatıralarımız, hatıralarımızın hatıraları, duygularımız ve daha

12
önceki algılarımız tarafından şekillendirilen duyumsal gidiler sayısız
zihinsel "filtreler"den geçer. Bu benzeri olmayan filtrelerde, sadece
kendimize ait olanı, kendi "doğrumuz", gerçeğimiz olarak
adlandırdığımız dünyanın sınırlı yorumunu yaşarız.

Şekil 1.1.'de gösterilen NLP modeli, bir metot veya sistem olarak
deneyimi gösterir. Bildiğimiz beş duyumuzu içermektedir. Fakat bunları
maddi olarak olduğu kadar manevi olarak da düşünme şeklimize göre
adapte eder. Vücudun ve zihnin birliğini örneklendirir. Buzdağı örneğini
kullanırsak NLP modeli sadece güzeyin üzerindeki" deneyimi değil
içerideki, sübjektif olan, yüzeyin altındaki" deneyimi de yansıtır.
İnsanların kendilerine öz değerlere, duygulara, inançlara, arzulara ve
motivasyonlara göre hareket ettiğini kabul eder. Sizin "deneyiminiz"
(yaşantınız) sadece benimkinden farklı değil herkesinkinden farklıdır.

NLP, bize anlamak ve zavallı gerçekliğin şartlarıyla yüzleş-, mek için

yardım eder. Özelde, eşyayı nasıl yorumladığımızı, onu nasıl temsil
ettiğimizi süreç içerisinde elde edilen bilgilerin birço-; ğunu nasıl
genellediğimizi, nasıl anlam kaybına ve anlam kaymasına uğrattığımızı
anlamamıza yardım eder. Daha da önemlisi, bütün bu algılamaların
davranışlarımızı her açıdan nasıl etkilediğini ve bundan sonra da ne elde
ettiğimizi anlamaya başlarız.

Deneyim Oluşturmak

Zihin-vücut "sistemi" dış uyarılardan daha fazlasını kullanır.' NLP

modelinden görebileceğiniz gibi, aynı zamanda kendi içimizde de
işittiğimizi ve hissettiğimizi görüyoruz (hatıralarımız ve| görselleştirme
deneyimlerimiz).

Şekil 1.1. NLP Modeli

Görsel Görme

İşitsel işitme

Kinaestetik Dokunma/Hissetme

Koku Koklama

Tad Tatma

13
Dış uyarıcılar sonucu sahip olduğunuz belirli deneyimleri yeni deneyimler
oluşturmak için ustaca kullanabilirsiniz. Örneğin, hafızanızdaki
geçmişinize ait bir şeyi hatırlayabilir bilinçli veya bilinçsiz olarak onu
değiştirebilirsiniz. Bir "gerçeği" hatırlamak için basit bir hareket, daha
önceki bir bükülmenin veya "filtrelenmiş" deneyimin tekrar bükülmesini
gerektirebilir. Uygun bir deneyimi hafızanın hafızasının hafızası ile
bitirebilirsiniz ki bu da gözünüze ulaşan orijinal ışık dalgaları veya
kulağınıza gelen ses dalgalarının ilk bağlantısıyla ilgilidir.

Bu deneyimleri ustaca kullanma yeteneği kişisel değişime kolayca yön

verir. Örneğin, kendinizi nasıl hissettiğinizi ve ruh halinizi sizi rahatsız
eden düşünce ve hatıralarınızı daha pozitif bir şekilde ifade ederek
değiştirebilirsiniz. Sadece farklı sonuçlar hayal ederek zihninizin yapısını
nasıl değiştirebileceğinizi 7. günde öğreneceksiniz. Hatta, eğer isterseniz
uzun süredir etkisi altında olduğunuz inançları, değerleri ve davranışları
da değiştirebilirsiniz.

Fiziksel gözünüz, kulağınız, dokunma hissiniz olmaksızın kendi

deneyiminizi oluşturabilir veya zihninizi ve görüşlerinizi yeni bir şekilde
karıştırarak deneyiminizi sentezleyebilirsiniz. Diğer bir deyişle, hayal
kurabilirsiniz. Dahası, gelecekteki bir deneyiminizi veya tüm dünyada
geçerli olacak bir şeyi hayal edebilirsiniz ve bu anılarınızı hatırlayabilmek
kadar kolay olur. Canlı hayallerde ve rüyalarda olduğu gibi bazı
olaylarda içinizde yaşadığınız deneyimin gerçek hayattaki kadar gerçek
olduğunu görürsünüz. Düşünceleri oluşturma ve ustaca kullanma
yeteneği herhangi bir fiziksel beceri gibi pratik yapmayı gerektirir. Fakat
çoğu zaman çabaların karşılığını fazlasıyla verir.

NLP vasıtasıyla, sübjektif deneyimleri anlamaya başlayabilirsiniz ve

gerektiği yerde daha iyisiyle değiştirebilirsiniz. Bu şekilde deneyimler
oluşturabilir ve farklı bir gelecek yaratabilirsiniz.

Kendinizi ve Başkalarını Tanımak

Bunu bir örnekle açıklayacak olursak kastettiğimiz şey geçmişinizden

gelen şartlara veya dışarıdaki olaylara tepki göstermenizden ziyade
deneyimler oluşturabilmenizdir. Böylece hayatınızı kontrol etmek ve
kendi geleceğinizi kendinizin oluşturması gibi konularda daha fazla
seçeneğe sahip olabileceksiniz. Bilinçli olarak ve olumlu bir şekilde
istediğiniz şeyi elde etmek için sisteme çalışabilirsiniz.

Kendinizi bu şekilde tanıyarak, diğer insanları daha iyi anlayabilirsiniz.

Öncelikle, tabiatları gereği onların algılarının sizinkinden farklı olduğunu
kabul edeceksiniz. Şimdi de onların algı filtrelerini tanıyabilirsiniz ve
bunun o kişinin olayları yorumlayışını nasıl etkilemiş olduğunu

14
değerlendirebilirsiniz. Daha sonra bu zengin ve çeşitli algılama filtrelerini
veya zihinsel "haritaları" karşılaştırabilirsiniz. Daha da iyisi, o şeyleri
kendiniz için farklı şekillerde deneyebilir ve yeni perspektifler ekleyerek
kullanabilirsiniz. Kendinizin zaten var olan muhteşem zihinsel
kaynaklarınızı bu şekilde çok fazla geliştirebilirsiniz.

Hepimiz kişisel mükemmelliğe ulaşabiliriz. Anladığımız ve

deneyimlerimizi gerçek sonuçlara yöneltebildiğimiz zaman bu gerçek
olacaktır.

Günün Sözü

Harita vatan değildir.

Hepimizin kendimize ait sübjektif dünya "haritamız" vardır, Çevremizde

neler olduğunu, eşyanın bizim için anlamını ve onlar hakkında ne
hissettiğimizi, neye inandığımızı, algılarımızı ve gerçekten ya da
deneyimden ne anladığımızı gösterir.

Yaşadığımız dünyayı anlamaya çalıştığımız sürece zihnimizdeki bu tüm

harita çizim işlemleri devam eder. Ve böylesine "derli toplu" biri zihinde,
deneyimin en küçük bir parçası için bile bir yer; bir göz veya sınıf olmak
zorundadır. Herşey anlamlı olmalıdır.

Kişisel haritanız hayatınız boyunca elektro-kimyasal olarak 1

biçimlendirilmiş olan beyin sinir ağını da içerir. Bu sebeple her insanın
haritası farklıdır. Kendinize özel olan kişisel tarihiniz anbean
karşılaştığınız binlerce duyumsal deneyim üzerinde bir filtre gibi hareket
eder. Ve bütün bunlar otomatik olarak ya da bilinçsizce gerçekleşir. Bir
süre sonra, zihinsel filtrelerinize bir şeyler ekleyebilir veya
değiştirebilirsiniz; yani zihninizi gerçekten değiştirebilirsiniz. NLP size bu
değişiklikleri bilinçli olarak, istediğiniz sonucu elde etmek için yapma
şansı verir.

Peki, "vatan"? Çünkü hepimiz dünyayı kendi algı filtrelerimizden

görürüz; hiç birimiz etrafımızdaki şeyleri gerçekte olduğu gibi
göremeyiz. Bunun için "Harita (bizim sübjektif, sınırlı algımız) vatan
(gerçeklik) değildir." Bazı insanlar bu fikri oldukça şaşırtıcı bulabilir.
Diğer insanların deneyimlerini keşfettiğinizde ve dünyayı farklı
yorumladığınızda bu görüş öğrenme sürecinizi zenginleştirebilir. Bu
bilinç düzeyinde aksiyona geçmek bir insanın tüm hayatını
zenginleştirebilir.

Şimdi bu sözün sizin için ne anlama gelebileceğini düşünün. Daha önce,

başka bir insanın mükemmel olma stratejisini örnek alarak bir şeyi daha

15
iyi yapabileceğinizi gördük. Onların stratejileri bir yetenekle, bir işle veya
ruh haliyle motivasyonlarını koruma, sakin veya güvenli olmakla
bağlantılı olabilir. Veya onlar basit bir şekilde dünyaya farklı bir
perspektiften bakıyor olabilirler; eşyaları farklı açılardan görebilirler. Aynı
zamanda, öyle ya da böyle hepimiz üstün olduğumuzdan, kendi
mükemmellik stratejilerinizi de başkalarıyla paylaşabilirsiniz. Başka
insanların gerçeklik haritalarını keşfederek kendi deneyimlerinizi
genişletebilir ve zenginleştirebilirsiniz, gerçeklik vatanında daha iyi bir
anlayışa yükselebilirsiniz.

Kendinizi hangi durumda gördüğünüzü tespit etmek için bu söz üzerinde

düşünmeye başlayın.

& İnsanların genellikle kendi görüşlerini değiştirmek yerine "karaya ak"

dediklerine dikkat et.

& Optimist bir insanın bardağın yarısını dolu görürken pesimist birisinin
bardağın yarısını nasıl boş gördüğüne dikkat et. Bu insanların,
kendilerine özel bakış açılarından çevreye nasıl baktıklarının evrensel bir
örneğidir. "Güzellik (yarısının dolu veya boş olması) seyircinin
bakışındadır (gerçekte zihnindedir)."

& Sigorta raporlarında kazalara şahit olan insanların genellikle gördükleri

olayları birbirlerinden çok farklı anlattıkları görülür. Bunlar, gayet tabi,
şahitlerin sübjektif bakış açılarını yansıtır ve "gerçek deneyimin" ne
kadar farklı olabileceğini doğrular. Bu şekilde farklı yorumları günlük
hayatınızda gözlemleyin ve eğer bir davranışa, deneyime veya olaya!
şahit olduysanız kendi halinize dikkat edin ve farklı bir "bakış" geliştirin.
Diğer "gerçeklik haritalarını" düşünün, dış Görünüşe
göre aynı veriye dayanmasına rağmen tamamen
farklı sonuçlara nasıl ulaşabildiğimize dikkat edin. Bunu iş
toplantılarında, sosyal diyaloglarda hatta haberler veya yeni' bilgiler
karşısında aile üyelerinin davranışlarında görebilirsiniz. Görünüşe göre
oldukça objektif olan "gerçekleri" bile nasıl sübjektif
yorumlayabildiğimize dikkat edin.

Bütün bu farklılıklar, elbette, kendi zihinlerimizde olmaktadır. Her

insanın hayatında kişisel deneyimleri; gördükleri, işittikleri ve
hissettikleri şeyler konusunda bilinçsiz bir filtre görevim yaparlar. Bu kişi
ile "vatan" (gerçeklik) arasında geçilemez ve sürekli artan bir engel
oluşturur. O bazen deneyimlerinizi saptırır veya küçültür ve elde etmek
istediğiniz şey konusunda sizi sınırlar. Kendi kendinize oluşturduğunuz
bu sınırlamaları farkettiğinizde, daha önce hiç sahip olmadığınız
seçenekleriniz olduğunu fark edeceksiniz. Ve seçeneklerinizin olması
başarı şansınızı büyük oranda arttıracaktır.

16
Bir anlığına burada geçen örnekleri hayata geçirdiğinizi düşünün. İş
yerinizdeki konuşmaları dinleyin. Gazetelerdeki, TV'lerdeki ülkeler,
takımlar ve siyasi partiler arasındaki, aileler ve ergenler arasındaki
büyük çaplı görüş ayrılıklarına dikkat edin. Bütün haritalara, onlardaki
farklılıklara orijinalliğe ve benzersizliklere bakın, kendi haritanız dışındaki
gerçeklikleri de arayın. Farklı perspektiflerden bakarak kendi
deneyiminizi zenginleştirin.

Günün Uygulamaları

Günün sözünü ezberleyin ve bunu uygulayabileceğiniz üç veya daha

fazla olay bulun. Her ne zaman bir şey hatırlasanız hayal gücünüzü
tümüyle kullanın. Hatırlamanıza yardımcı olacak şeyler, zihninizde
resmetme veya hatırlamanıza yardım edebilecek başka şeyler
kullanmayı düşünün.

Çoğu zaman aynı fikirde olmadığınız veya pek anlaşamadığınız birisini

düşünün. "Gerçekler" konusunda genellikle, müracaat ettiğiniz her
birinize ait filtrelerin listesini yapın. Örneğin, değerleriniz ve inançlarınız;
arkadaşlarınızın veya akrabalarınızın etkisi, aldığınız eğitim ve yetişme
tarzınız, o anda kendinizi nasıl hissettiğiniz ve buna benzer şeyler.
Mantıklı olarak nasıl farklı gerçeklik haritaları oluşturabileceğinize dikkat
edin. Sonra, şu anda o insan hakkında neler hissettiğinizi düşünün.

Yarına hazırlanırken, elde etmek istediğiniz değişik kişisel hedefler

düşünün. Özel hedefler seçebileceğiniz gibi bunlar sadece arzularınız,
istekleriniz veya hayalleriniz de olabilir. Bunları yazın. Yarın isteklerinize
ulaşma şansınızı nasıl yükseltebileceğinizi öğreneceksiniz.

17
II. GÜN Hekimhan

İsteklerinize Ulaşmak

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Hedef Gerçekleştirme Teknolojisi

• Dört Aşamalı Başarı Modeli

• İyi Tasarlanmış Bir Sonucun Unsurları

NLP hakkındaki kısa bir tanıtımdan sonra, NLP'nin amaçlar konusundaki

temel prensiplerini tanıyoruz. Hepimiz hiçbir Şey gerçekleştirememiş
insanlar tanırız ve bunun sebebi onların hedeflerinin net olmayışıdır.
Aynı zamanda çoğumuz kendilerine günlük, haftalık, aylık hedefler
belirleyen ve göze çarpıcı sonuçlar elde ettiği görülen insanlar da tanırız.
Onların başarılarını izah eden şey net ve somut hedefler üzerine
odaklanabilme yetenekleridir. Hayatınızı şöyle bir gözden geçirdiğiniz
zaman siz de muhtemelen kendi başarılarınızı ve yenilgilerinizi net ve
pozitif hedeflerinizin olup olmamasıyla bağlantılandırabilirsiniz.

Hedef belirleme ve gerçekleştirme (bunu rüya, arzu, istek gibi ne şekilde

tanımlamış olursanız olun) insan hayatının kalbini oluşturur. Zevk verdiği
kadar, pozitif hedefler hayatınızı gerçekten değiştirebilirler.

İş dünyasındaki birçok lider ve girişimcinin bir hırs veya rüya tarafından

bu konumlarına çekildikleri görülür. Motive edici hedefler onların
başarılarının mihenk taşıdır. TMBO (hedefler tarafından yönetim) gibi
organizasyonların, birleşik planlama ve bütçeyle ilgili kontrol
sistemlerinin de kendi versiyonlarına göre hedefleri ve elde ettikleri
sonuçlar vardır. Fakat şirket yöneticileri ve liderleri genellikle
organizasyonun uyuşukluğuna rağmen yaptıkları şeyi tek başlarına
gerçekleştirmişlerdir. Bireyler iyice tasarlanmış hedeflerini motivasyon,
kendine inanma, ısrar ve nihai sonucu getirecek olan tüm insani
karakterlere çevirirler. Sizin için sürpriz olmayacağı gibi, anahtar
konumundaki birkaç birey genellikle bir organizasyonun başarı
sebebidirler.

Harry Alder'in "Lider Gibi Düşün" isimli kitabında değişik örnekler vardır.
Örneğin okuldan zorla mezun olan bir genç adam bayağı bir işle üretim
işine başlar ve 25 yaşında kendisini üretim yöneticisi olarak görür. Bu
imaj ve duyguyu zihninde sabırla ve dikkatle besleyip büyüttü ve son
olarak yönetici koltuğuna oturduğu zaman hissedeceği kıvancı tanımladı

18
ve zihninde yaşamış olduğu bütün bu şeyleri gerçek hayatta da yaşamış
oldu. Daha sonra da aynı görselleştirme sistemini kullanmaya devam
etti ve nihayetinde önder şirketlerden olan CEO'nun koltuğuna oturdu.

Birçok durumda tutku şirketle ve onun nasıl görüleceği ve hissedileceği

ile bağlantılı olabilir. Asda'da Ardie Norman, kitapçılıkta Timotty
Waterstone, Wixons'ta Stanley Kalms, Lunn Poly'de Jan Smith, Marks'da
Keith Dates ve The Body Shop'ta Anita Roddick gibi insanların hepsi sıkı
çalışma kararlılığının yanında görselleştirerek, hayal kurarak ve
zihinlerinde bir şeyler canlandırarak bu başarıları elde ettiler. Kişisel
hedeflerinin yanında büyük şirketlerin de amaçlarını gerçekleştirdiler.
Hayalinizi esnetmek veya arzu gücünüzü geliştirmek çalışma saatinizi
uzatmaktan çok daha net ve çok daha sınırsız başarılar getirecektir.

Hedef Gerçekleştirme Teknolojisi

Amaçlarına ulaşmak için çalışma fikri insan tabiatının bir parçası gibi
görülür. Hedefleri gerçekleştirmek içgüdüsüne sahibiz ve bu bir şekilde
evrensel bir eğilim olan zevk ve neşeyi arama, acı ve sıkıntıları
uzaklaştırma arzusuyla bağlantılanmıştır. Bu şekilde davranmanın onlar
için daha faydalı olacağına inandıkları için insanlar genellikle belli bir
şekilde davranırlar. Diğer bir deyişle, bizler bir şeyleri bir sebep veya bir
amaç için yapma eğilimindeyizdir. Bunu kabul edelim ya da etmeyelim
zihnimizde bir sonuç elde ettiğimiz bir şey vardır.

Böylece, davranışın bazı sonuçlara ulaşmak için bir amacı vardır

diyebiliriz ve yaptığımız şeyleri bir amacımızın olmasıyla yorumlayabiliriz.
Çok ilkel de olsa ona bir anlam veririz. Yani, yaptığımız her şey için bir
mazeretimiz vardır.

Hedeflerinizi bilinçli ve kesin olarak oluşturarak, onları davranışa veya

başarıya dönüştürme konusunda daha şanslı olabilirsiniz.

NLP, içimizde var olan bu hedefleri gerçekleştirme meyli amaç ve anlam

arzusu üzerine bina edilmiştir. İnsanların hedefleri gerçekleştirici bir
sistem gibi hareket ettiği konusunda sayısız örnek vardır. Ya bir şeylere
ulaşmak, yapmak veya bilmek ya da sadece hayatta kalmak ve üremek
olsun hedeflerimiz tüm davranışlarımızın temelinde sistematik olarak
bulunuyor görünüyor. Bu en küçük aktiviteye bile kafamızdaki bir ideal
sebebiyle başladığımız anlamına gelmez. Gerçekten de genellikle bilinçli
bir niyetimiz olmaksızın bir şeyler yaparız. Davranışlarımızın nereye
varacağını düşünmeksizin bir şeyler yaparız. Fakat, farketmediğimiz
zamanlarda bile yine de yaptığımız şeylerin temelinde bir hedef veya bir
neden vardır.

19
Örneğin, çok başarılı olan bazı sporcular veya işadamları hayatlarının ilk
dönemlerinde eğitim veya sosyal konulardaki dezavantajlarının
üstesinden gelmek için sürekli çabalamışlardır. Motivasyonlarını ve bu
görülmedik enerji ve kararlılıklarının kaynağını bilinçli olarak
tanımlamasalar da herhangi bir ortak iş planından veya bilinçli bir
kariyer tutkusundan çok daha güçlü bir kişisel vizyonu takip etmişlerdir.
Örneğin, genç Rus ve Batı Avrupalı jamnistikçiler harika bir nesil olarak
20-30 yıl önce hep birlikte onları harekete geçiren bir başarma
tutkusunu paylaşıyorlardı. Bu tutku dünyanın en iyisi olma hayaliyle
güçlendirilmişti. Böyle durumlarda verimli ve zorlanmadan kurulan bir
hayal, birçoğumuzun hiç biraraya getiremediği irade ve kendini
adamaktan daha fazla etki meydana getirebilir. Bu insanlar belki de
hiçbirini gerçekleştirmeksizin sonuna kadar rüyalarında yaşarlar.

Bu tarz hikayelerin birçoğunun çocukluğa, hayatımızın ilk dönemindeki

olayları veya özel bir insanın etkisine dayandığı görülür. Bazen o
hayatımızda bir şans, bir talih veya kazara keşfettiğimiz bir lütuf gibi
görülebilir ve böylece kontrolümüzün dışındadır. Bununla birlikte, NLP
bilinçli olarak olduğu kadar bilinçsiz olarak da neler olduğuna
odaklandığı için hedef belirlemeye değer iş dünyasının popüler
yaklaşımları gibi bakmaz. ;

Herhangi bir insan ulaşabilir ve bu doğal hedef gerçekleştirme

mekanizmasına güvenebilir. O çok vefalı bir süreç olup bilinçli veya
bilinçsiz sisteme girebiliriz. Burada ve yarınki konunuzda size hedef
gerçekleştirme yeteneğinizi harekete geçirebilmek için ihtiyaç
duyacağınız araçları vereceğiz.

Dört Aşamalı başarı Programı

Hedeflerinizi belirlemeye, daha detaylı incelemeye başlamadan önce,

onu mükemmel olma sürecinizde uygun bir yere yerleştirmemiz
gerekecek. Hedef belirleme dört aşamalı başarı modelinin çok önemli
fakat basit bir parçasını oluşturur ve kişisel hedeflerimizi nasıl
programlayacağımızı açıklar.

Aşağıdaki dört aşamalı program tüm etkili öğrenmenin özellikle de

NLP'yi tam olarak açıklayan uygulamaya dayalı yeteneklerin temelini
oluşturur.

1. Ne istediğine karar vermek, (hedefini belirlemek)

2. O şeyi yapmak.

3. Olan şeylere dikkat etmek.

20
4. İstenilen sonuç elde edilene kadar yapılan şeyi değiştirmek.

Bu 21 günlük programı tamamladığınız zaman, bütün bu aşamaları daha

derinlemesine öğrenmiş olacaksınız. Bu basit modeli davranışlarımızın ve
başarılarımızın tümüne uygulayabiliriz. Kendimizi hedefimize
yönelttiğimizde çoğu zaman süreci düşünmeyiz. Bu doğal olarak
gerçekleşir. Fakat bazen doğru hedefte doğru ilerlemiyor olabiliriz. Eğer
Dört Aşamalı Başarı Programını bilinçli olarak uygulamaya başlarsanız
kısa sürede her çeşit duruma karşı nasıl işe yaradığını göreceksiniz.

Düz bir çizgi genellikle başarı ve başarısızlık olmak üzere ikiye ayrılır. Ve
çoğu zaman bu aşamalardan birinde uygulanamayan veya kaçırılan bir
şey olur. (Net hedeflerin belirlenmemesi veya deneyimlerden bir şeyler
öğrenememek gibi.) Önümüzdeki birkaç gün içerisinde her aşamada
sizin için gerekli olacak bilgi ve yeteneklerinizi geliştirecek ve böylece
daha tutarlı sonuçlar elde edeceksiniz.

Bu günün konusunun geri kalanı, ilk aşama; yani ne istediğinize karar

vermek ya da diğer bir deyişle hedeflerinizi belirlemektir. NLP
terimlerinde buna "iyi bir sonucu" nasıl elde edeceğini öğrenme diyoruz.

İyi Bir Sonucu Oluşturan Unsurlar

Belki de yaygın bir şekilde kullanılan SMART (Akıllı) hedefin özelliklerini

zaten biliyorsunuzdur:

Spricific (Özel)

Measurable (Ölçülebilir)

Achievable (Ulaşılabilir)

Realistic (Gerçekçi)

Timely (Tam zamanında)

Bununla birlikte, SMART (akıllı) Model bize hikâyenin yalnızca bir kısmını
anlatır. Gerçekten etkili bir şekilde hedef belirlemek için NLP'nin "iyi bir
sonuca ulaştıran unsurlar" olarak bilinen hedef belirleme kılavuzunu
takip etmeniz gerekmektedir.

Bugün bu unsurları öğrenecek, onları test edecek ve onları kendi

hedeflerinize nasıl uygulayacağınızı göreceksiniz. Etkili davranış ve
başarı için bunları bir temel gibi görerek onların önemini abartamayız.
Onları alışkanlıklarınızı düşünerek ve de hemen uygulayarak
kurmalısınız. Bazılarına SMART (akıllı) kriterinin daha uzun veya kısa bir

21
liste halinde sunduğunu ve onların farklı şekillerde ifade edildiğini
görebilirsiniz. Hedeflerinize uygulayabilmeniz için altı unsuru sizin için
özetledik:

1. Hedefinizi pozitif bir şekilde ifade edin.

2. Hedefinizi bağlamına yerleştirin.

3. Hedefinizi özel, duyulara ait terimlerle ifade edin.

4. Kendi kendinize gerçekleştirebileceğiz bir hedef seçin.

5. Gerçekleştirdiğiniz hedefinizin sonuçlarını dürüstçe değerlendirin.

6. Zaman ayırdığınıza değecek faydalı bir hedef seçin.

Bu ünitede bunların herbirini açıklıyoruz ve sonra onları uygulamanızı

kolaylaştıracak olan sayısız sorular öneriyoruz. Bunlar, oluşturduğunuz
her hedefin başarı için en çok şansa sahip olan amaç olduğundan emin
olmanız konusunda size yardım edecek, özellikle, bunlar başarı veya
başarısızlıkla ilgili olmasına rağmen belki de sizin bilinçli olarak
değerlendiremediğiniz hedeflerinizin tüm yönlerini ortaya çıkaracaktır.
Cevaplarınız konusunda endişelenmeyin. Sadece kendinize sorular
sorun. Bazı sonuçlar diğerlerine göre daha ilgili görülebilir. Eğer bir soru
hedefinizi doğrulamanıza yardım ederse veya onu bir şekilde
değiştirmeniz gerektiğini size düşündürtürse, yapması gereken'; görevi
yerine getirmiş olur. Bu sonuç testlerini öğrendiğiniz zaman, bu sizin için
bir alışkanlık olana kadar onu oluşturduğunuz herhangi bir hedefinize
uygulayın. -

Size bir öğüt: Bu alıştırmayı aceleye getirmeyin. Çoğu zaman

hayatımızın hedeflerini yeniden düşünmeyiz. Oysa karşılaşacağımız
potansiyel kar bize harcadığımız zamanı ve çabayı fazlasıyla geriye
ödeyecektir. Birçok insan hedefler belirleme ve; gerçekleştirme
yaklaşımını kullanarak hayatlarının değişik alanlarında esaslı ilerlemeler
kaydettiler.

Daha ilk istek, arzu, hayal veya hedef listenizi oluşturmamışsanız, bu

kuralları öğrenmeden önce onu yapın. Onları gerçek hayatınızdaki
hedeflere uygulayarak daha iyi anlayacaksınız. Başarı şansınızı
yükselterek sizin için hemen faydalı olacaklar. Kuralları uyguladığınız ve
soruları sorduğunuz zaman eğer gerekirse yazmış olduğunuz
hedeflerinizi düzeltin veya değiştirin. Birkaç olaydan sonra belki de
hedefinizden tamamıyla vazgeçmek zorunda kalabilirsiniz. Başarı şansı
çok az olan bir hedefe inatla saplanıp kalabilirsiniz. Oysa bunun hiç bir

22
anlamı yoktur. Yeni hedefler oluşturmaya hazır olun. Belki de en büyük
arzunuzu farklı şekillerde gerçekleştirebilme imkanı bulursunuz.

1. Hedeflerinizi Pozitif Bir Şekilde İfade Edin

Hedeflerini sorduğunuz zaman, birçok insan istedikleri şeylerden ziyade

istemediklerinden bahseder. Bunun için, öncelikle ne istediğinizi ifade
edin ve bunu pozitif şekilde yapın.

Beynin işleyişi öyle bir şeydir ki negatif terimlerle ifade edilen bir hedef
tamamen yanlış sonuçlar verecektir. Ebeveynler bazen çocuklara
yapmamaları gereken şeyleri söylerler. ("Düşünme!" "Dökme!" "Yapma
vs.") Fakat genellikle çocukların söyledikleri şeylerin tam tersini yapma
eğiliminde olduklarını görürler. Ve bu sadece çocuklar için düşünülemez.
Bir kriket oyuncusu top havadan ona doğru süzülüp gelirken "Onu
kaçırmamak!" noktasında öylesine teşvik edilir ki... Halbuki mesele
sadece bu değildir. O böylece onu yakalamaktan ziyade kaçırmayı
düşünecektir! Negatif düşünce kendi kendine gerçekleşebilir.

İstemediğiniz şeyi "anlamak" için, zihninizde istemediğiniz Şeyin imajını

da içeren bazı canlandırmalar yapmak zorundasınız. Zihniniz aynı
zihinsel canlandırmayı özellikle de kuvvetli ve parlaksa- onun "varsayılan
sonucu" olarak kullanır. Böylece, sizin hayali "istemediğiniz şeyler"
neredeyse kaçınılmaz gerçekliklere döner.

Bilinçli veya bilinçsiz zihninizde yer işgal eden şeylerin çoğu, gerçeğe
veya davranışa dönüşme eğilimindedir.

Beynimizin tamamen neleri içerdiğini anlamamıza rağmen eşyaları

algılayış tarzımız insanların ilgisini çeker. Örneğin, eğer size sol ayağınız
hakkında düşünmemenizi söylesem, onu neden düşünmemeniz
gerektiğini anlamak için onu düşünmek zorunda kalırsınız! Veya bir
uçağın pervanesini veya bir balığın yüzgecini düşünmemeye çalışın...

Maalesef, hedef belirlemeye geldiğimiz zaman, siz negatif emire

başvurmadan önce tabiatımızda var olan içgüdüsel negatif imaj vereceği
zararı verebilir. Böylece, engelleri (bir ağacı, bankı vs.) düşünen bir
golfçü zihninden geçen şeyleri uygulama eğilimindedir. "Zihniniz
yönlendirmesini" açığa çıkarır ve top bir 1 banka düşer veya bir ağaca
çarpar. İyice yerleşmiş, kökleşmiş endişeler de benzer şekilde kendi
kendini gerçekleştiren bir kehanet gibi korkularınızı canlandırabilir. Bu
onların en kötü hayallerini (Ben sana söylemiştim) doğrular ve böylece
istemedikleri şeyi etkili bir şekilde gerçekleştirmiş olurlar. Yapmak
istediğiniz şeyleri söyleyin

23
Elbette, pozitif düşünce herkes için pek de kolay olmuyor. Öyleyse,
istemediğiniz şeyler hakkında nasıl düşünmeyebilirsiniz?

Cevap: Sadece yapmak istediğiniz şeye odaklanarak ve onu 1 sesiyle,

görünüşüyle ve duygularıyla zihninizde resmederek.

Burada beyin konusunda son yıllarda yapılan bazı araştırmalar bize

yardım edebilir. Örneğin, bu araştırmalar bir defada bilinçli olarak az
miktarda bir şeyler düşünebildiğimizi gösteriyor. Böylece, "payımıza
düşeni" istediğimiz şeyin görünüşünü, sesini ve duygularını düşünmeye
ayırırsak zaten başka bir şey düşünemeyeceğiz. Gerçekten de bir şeyleri
çok kuvvetli ve canlı düşündüğümüz zaman -eğer isterseniz parlak,
büyük bir tasvir içerisinde- tek bir şeyi düşünmekten daha fazla bir şey
yapamayız. Daha önce söylediğimiz gibi o "zihnimizi işgal eder." Bu
şekilde negatif sonuçları düşünme alışkanlığımızın üstesinden gelebiliriz.

Pozitif hedef oluştururken zihninizdeki her şeyden kurtulmalısınız. Bunlar

kesinlikle istemediğiniz şeyler değil aynı zamanda istediğiniz şeyi nasıl
gerçekleştireceğiniz düşüncesidir de. Belli bir zamanda sadece bir
basamak çıkın. Öncelikle hedefin kendisine odaklanın. Onu nasıl
gerçekleştireceğinizi daha sonraya bırakın.

Biraz pratik yapmanız gerekmekle birlikte, istediğiniz şeye odaklanmayı

kolaylıkla öğrenebilirsiniz. Şimdi örneklerimizi biraz daha arttıralım.
Mesela, gerçekten 10 kilo vermek istiyor musunuz? Veya belli bir zaman
içerisinde belli bir kiloya mı ulaşmak istiyorsunuz? Geç kalmayı bırakmak
ve istediğiniz yerde vaktinde olmak mı istiyorsunuz? Onları pozitif
yapmak için eğilimlerinizi tekrar ifade etmek basit bir provadan başka
bir şey gerektirmez. Zihnimizdeki parlak ve canlı resimler gibi dil ve
cümle yapısı da beynimizi etkiler. Bu sebeple, bu basit yöntemi kendi
lehinize kullanabilirsiniz.

Onu deneyin. Çok fazla düşünmeksizin bir kağıda isteklerinizi,

arzularınızı, hedeflerinizi karalayın. Sonra onları pozitif ifade edip
etmediğinizi kontrol edin. Eğer değilse, onları pozitif olarak yeniden
yazın. Eğer bunu basit bir tersine çevirme işlemiyle yapamazsanız
gerçekten ne istediğinizi düşünmek için biraz daha fazla zaman harcayın
ve pozitif sonuçlarınızı oluşturun. İstemediğiniz şeyleri düşünmeye
başlamak yerine belki de istediklerinizden aklınıza gelmemiş olan değişik
şeyleri düşünebilirsiniz.

Hedef Test Edici Sorular

Bu soruları kendi kendinize sormanız hedeflerinizi netleştirmenize ve

onları pozitif olarak ifade etmenize yardım edecektir. Eğer başka birisiyle

24
çalışıyorsanız, "Ne istiyorsun?" gibi sorular sorun. Pratikle, iyi bir
sonucun kurallarından olan gerçek pozitif düşünme alışkanlığını
kazanacaksınız.

Ne istiyorum?

Şu anda neyi değiştirmeyi ümit ediyorum?

Nasıl bir sonuç elde etmek istiyorum?

Gerçekleştirmek istediğim şey ne?

Neyi değiştirmek istiyorum? .

Neyi farklı yapmak istiyorum?

Zihnimde bir sonuç var mı?

İçinizde gördüğünüz, işittiğiniz ve hissettiğiniz şeyler gerçekte ne olacağı

konusunda önceden alınan bir tattır.

Zihnimde olan sonuç ne?

Ne yapmak istiyorum?

Böylece, haydi düşünelim. Ben istiyorum ki...

2. Hedefinizi Bağlamına Yerleştirin

Şimdi: Nerede, ne zaman ve kiminle bu sonucu elde etmek istiyorsunuz?

Hedef belirlemek onu bir kağıda yazmaktan daha fazlasını gerektirir.
Hedefiniz, içinizdeki; gerçekliği, bütün duyumlara dayalı bir tasarıyı
veya yarattığınız şeyi oluşturur. Sonucunuz gerçekçi görülmek
zorundadır. Hedeflerinizi gerçekleştirecek olan zihninizi belirsiz
soyutlamalar veya anlamsız imajlarla dolduramazsınız. Ayrıca, görmek,
işitmek, hissetmek bir boşlukta gerçekleşmez. Bunlar için bir konteks,
bir bağlam olması gerekmektedir. Belki de işte veya sevdiğiniz bir şeyin
içinde?,! Belki de diğer insanları ve onların sizin için ne dediğini de
kapsamaktadır? Belki de belirli bir odada veya binada?

Eğer bağlam konusundan emin değilseniz, hedefinize "Ne"li sorular

sormaya başlayın -Ne?, Nerede?, Ne zaman?, Kim?. Her bir soruya
cevap verdiğiniz zaman onu hayal edin veya
"zihninizde tekrarlayın."

25
Doğal ortamı içerisinde olduğu zaman bir ağaç daha fazla şey ifade
eder. Aynı şekilde, elde etmek istediğiniz şeyleri di gerçek hayattaki
bağlamında hayal ettiğiniz zaman daha fazla anlam kazanacaklardır.
Hatta belli bir durumda belli bir amaç is temediğinizi görebilirsiniz.
Böylece, geç olmadan hemen elde etmek istediğiniz şeyin bağlamını
belirlemelisiniz.

Hedef Test Edici Sorular

Bu soruları kendi kendinize sorarak onları gerçek hayattaki yerlerine

oturtabilecek ve elde etmek istediğiniz şeyi netleştirmiş olacaksınız. Aynı
zamanda bu duygularınıza da bir şeyler katacak. Bu şekilde, elde
edeceğiniz şeyin lezzetini önceden tadacak ve motivasyonunuzu ve
kararlılığınızı arttıracaksınız. Amacınız, iş başında olacak olan hedef
geliştirme sistemine doğru yöneldiğinde aynı zamanda onu içinizde de
kesin olarak kurmuş olacaksınız.

Değişiklik beni nereye götürecek?

Elde ettiğim yeni sonucu hangi bağlamda kullanabilirim?

Bunu ne zaman istiyorum?

Bunu nerede istiyorum?

Her ilişkide mi? Her durumda mı? Kiminle?

Seçtiğim sonuç hangi bağlamda benim için faydalı olmayabilir?

Hangi durumda elde edeceğimiz sonuç daha faydalı olabilir?

Hangi durumda yeni yeteneklerimi kullanabilirim?

Hayatımın her alanında ve tüm zamanlarında istediğim bu mu?

Ne kadar süredir bunu elde etmeyi veya bunu yapmayı istiyorum?

Ne zaman bunu yapmayı ve kullanmayı istiyorum?

O her duruma uyacak mı?

Hangi durumlarda bu sonuç benim için önemli olacak?

3. Hedefinizi Özel, Duyulara Ait Terimlerle İfade Edin

Bu sonucu gerçekten elde ettiğiniz zaman özel olarak göreceğiniz,

işiteceğiniz ve hissedeceğiniz şey ne olacak? Onunla gerçekten başarılı
olabilirsiniz. Siz hangi duyulardan zevk alacaksınız? Kendinizi gelecekte

26
görün ve elde ettiğiniz sonucun verdiği doyumun keyfini çıkarın. (Eğer
istediğiniz bir halıysa) halınız hangi renk olacak? (Eğer sonucun bir
parçası bir sese dayanıyorsa)O insanın sesi nasıl bir şey olacak? Ve
(arzunuza göre) sandalyede oturmak size nasıl bir duygu verecek? Bu
tarz görselleştirme pratikleri daha sonra yapacağınız bazı egzersizler için
hazırlık niteliğinde olacaktır. Şimdi hedeflerinizi tasarladığınız ve bunları
uygulamaya geçirdiğiniz içinizdeki duyu dünyasını daha yakından
tanımaya başlayabilirsiniz.

Çevremizde oluşturulan her şey önce birisinin zihnindeki bir düşünce

olarak ortaya çıktı.

Başlangıçta bir şeyleri kafanızda canlandırmak' size zor gelebilir. Fakat

sesleri işitmek kolaydır ya da tam tersi. Sesler bir şeyleri görsel
imajlardan daha zor kanıtlayabilir. Fakat, pratik yaparak hepiniz
içimizdeki duyu dünyasının zenginliğinin tadını çıkarabilirsiniz. Çok iyi
tanıdığınız bir kimseyi zihninizde canlandırmak, onların seslerini
dinlemek, onunla mutlu olduğunuz bir anı hatırlamak gibi kolay şeylerle
başlayın. Her zaman size kolay gelen ve böyle devam eden şeylerle
başlayın. Gözlerinizi kapatın ve bitişik odada oturduğunuzu düşünün ve
görebildiğiniz kadar çok kendinizi içinde bulunduğunuz odadan
soyutlayın. Veya hayatınızda geriye dönüp bakın ve güzel geçen bir
tatilinizi, tanıştığınız ilginç bir insanı veya çok iyi yaptığınız bir işi
düşünün. Bunları ne kadar net hatırlayabildiğinizi görün.

Kısa sürede, hatıralarınız kadar, yeni deneyimlerinizi şekillendirecek olan

geleceğinizin zengin hammaddelerini de net bir şekilde hayal edebilmeyi
öğreneceksiniz. Bunlar sizin kişisel ve paha biçilemez iç kaynaklarınızı ve
geleceğinizin temellerini de kapsar.

Duyusal deneyimlere kolaylıkla dönüştürülebilecek sonuçları elde

etmeye çalış. Doğanızda var olan duyusal yeteneği geliştirin ve daha
gerçekçi düşünceler "oluşturmaya" başlayın. Bu gerçekte sinirlerinizin
bir "melodisidir" ve başarılı olabilmek için beynin ihtiyaç duyduğu
bağlantıları oluşturur. Elde edeceğiniz sonucun canlı, parlak bir tasviri
bir dizi sinirsel çağrışım yapar. Bunlar sizi içerinizde yaşadığınız
deneyimden dışarıdaki gerçekliğe götürür.

Herhangi bir başarı hikâyesinde olduğu gibi, küçük bir fikir veya
düşünce bir diğerini ateşler. Fikirler hiçbir yerden gelmiyor gibi
görülebilir. Fakat gerçekte sizin net bir şekilde ifade ettiğiniz hedefiniz,
gizemli bir şekilde bu tür çağrışımların toplandığı bir yere bir kanal açar.
Bunlar sadece hedefinizi güçlendirmezler aynı zamanda bu yolculuk
boyunca hedefinizi nasıl gerçekleştireceğiniz konusunda da size ilham
verirler. Ve bütün bunlar istediğiniz şeyi net ve beş duyunuzla

27
algılayabileceğiniz imajlara dönüştürmüş olmanızdan
kaynaklanmaktadır.

7. günde, elde etmek istediğiniz şeyleri oluşturma konusunda

duyularınızla ilgili en güçlü karakterleri kullanmakta daha yetenekli
olacaksınız.

Hedef Test Edici Sorular

Şimdi de hayallerinizi harekete geçirebilecek kendi sorularınızı

oluşturmaya başlamalısınız. Biz size sadece birkaç örnek verebiliriz. Bu
sorulara sözlerle cevap verdiğiniz kadar zihninizdeki resimler, sesler ve
duyularla da cevap verin. Böylece elde etmek istediğiniz son şeyi
oluşturmak konusunda kendinize yardım etmiş olacaksınız.

Hedefimi gerçekleştirdiğim zaman ne göreceğim, işiteceğim ve

hissedeceğim?

Hedefime ulaşmış olduğumu nasıl kanıtlayacağım? Hedefimi

gerçekleştirdiğimde bilmem gereken kanıt nedir?

4. Kendi Kendinize Gerçekleştirebileceğiniz Bir Hedef Seçin

İstediğiniz şeye kendi başınıza başlamanız ve aynı şekilde devam

ettirmeniz gerekmektedir. Başarısız olduğunuzda bunu yükleyeceğiniz
bir insan veya olayın bulunmasına izin vermeyin. İnsanlar ve olaylar
genellikle gerçekte olan şeyleri zorla yaptırmış gibi görünürler ve
elbette, bazen kendimizi oyunda çok az kontrolü olan bir piyon gibi
hissederiz. Bununla birlikte iyi bir girişimci hedeflerinin ona yükleyeceği
sorumluluğu üstüne alır ve diğer insanlara bağımlı olmamaya çalışır.

Diğer insanların hedeflerini gerçekleştirmeyin. Sonunda kim faydalanırsa

faydalansın gerçekleştirmek istediğiniz her amaç kendinize ait olsun.
Belki diğer insanlar için (mesela çocuklarınız) veya diğer insanlara
dayanan çok kıymetli idealleriniz vardır. Fakat sizin mantıklı bir kişisel
kontrole sahip olmaya ihtiyacınız olmakla birlikte başkalarının yerine bir
şeyler yapma eteğiniz iyi bir şeydir "de. Çocuğunuzun hedeflerini kişisel
olarak gerçekleştiremeyebilirken, kendinize çocuğunuzun hedeflerini
gerçekleştirmesine yardım etmek gibi bir hedef seçebilirsiniz. Örneğin,
eğitimlerine yardım edebilirsiniz, onlarla daha fazla vakit geçirebilirsiniz,
bir işe başlaması için ona bazı ön şartları hazırlayabilirsiniz veya bunun
gibi bir şeyler yapabilirsiniz. Er geç onları elde edebilmek için kendinizi
hedefleriniz karşısında adil bir şekilde tartabilmelisiniz.

Hedefleri gerçekleştirmekten maksat kendi hedeflerinizi

gerçekleştirmektir.

28
Bu, eğer hedefiniz başka birisiyle ilgiliyse ondan vazgeçmek zorunda
olduğunuz anlamına gelmez. Fakat belki onu tekrar düşünmeniz ve
başrolü kendiniz oynayacak şekilde onu yeniden oluşturmanız gerekiyor
olabilir.

( Elbette bazen işvereniniz, patronunuz veya eşiniz gibi insanların

hedefini üstlenebilirsiniz. Başka bir deyişle bir hedefi benimseyebilirsiniz.
Fakat iyi oluşturulmuş bir sonuç için onu elde edecek güce sahip olmak
zorundasınız. Bazen her iki kategoriye de girebilecek durumlarla
karşılaşacaksınız. Örneğin bir yöneticinin hedeflerini gerçekleştirebilmesi
çoğu zaman başka insanlara bağlıdır. Bildiğimiz gibi, özellikle büyük
organizasyonlarda, yöneticiler görevlendirilmek zorundadırlar. Bunun
anlamı bu tarzdaki iş hedeflerinin testi başaramayacağı mıdır? Pek de
öyle değil. Bilginiz, kaynaklarınız veya pozisyonunuz dolayısıyla,
doğrudan olmasa bile, sonucu etkileyebileceğiniz sürece onu kendi
hedefiniz gibi düşünebilirsiniz. O, olaylara bağlı olacaktır.

Örneğin, bir proje takımının kıdemde aşağı olan üyesi olarak, kesin
bitiriş tarihi oluşturmak, kriteri yerine getirmek gibi! otoriteler elinizde
olmayacak ve finaldeki sonuçtan da siz sorumlu tutulmayacaksınız.
Fakat proje lideri olarak, diğerleri va: sıtasıyla da olsa sizi sonuca
ulaştıracak olan konuma, güce ve ( ümit ederiz ki) o yeteneğe sahip
olmalısınız.

Benzer şekilde, yürürlüğe koyma konusunda herhangi bir | sorumluluk

almaksızın organizasyonunuzda belli bir değişiklik öneren bir tasarı
raporu hazırlayabilirsiniz. Hedefiniz sorumluluğunuzun ve gücünüzün
bittiği yerde artık onu kişisel olarak yerine getiremediğiniz zaman biter.
Örneğin, bir kitap yazabilirsiniz, fakat onun ne kadar satacağını
belirleyemezsiniz. Bununla birlikte, o an için bu bir problem teşkil etmez.
Bazen bir hedefin üzerinde kişisel olarak oynayabileceğiniz parçalarını
değiştirebilir veya sınırlayabilirsiniz. Şu soruyu sorun: Onun hem
kurulumunda hem de gerçekleştirilmesinde ne dereceye kadar bu sonuç
benim olabilir? Bu kriterlerden herhangi birine müracaat ettiğinizde
ufkunuzu bir parça daraltmanız gerekiyor olabilir. Fakat sonunda
üzerinde orta dereceli kontrolünüz olan hedeflerinize kendinizi
bağlayarak sonunda daha fazlasını elde edeceksiniz.

Benzer bir durum da takımlarda görülür ve takımın elde ettiği başarıda

gerçekten payınız olup olmadığına ancak siz karar verebilirsiniz. Her şeyi
tek başınıza yapmanız gerekmiyor fakat onu gerçekleştirmek
zorundasınız. Kendi kendinize şunu sorun: Başarısızlık anında başkalarını
sorumlu tutarak kendimi gerçekten affedebilir miyim? Eğer

29
affedebilecekseniz, onu elde etmeye çalışmaya başlamadan önce tekrar
düşünün.

Bazen insanlardan daha ziyade olaylar hedefinizi etkileyecektir. Örneğin,

faiz oranlarına, borsaya, malların fiyat seviyelerine, stokların durumuna
veya hava durumuna bağlı bir hedefte kendi gücünüze dayalı
yapabileceğiniz pek bir şey yoktur.

Bunun anlamı, "mantıklı" olan kontrol çerçeveniz içerisinde hedefler

oluşturmaktır, (Belki de burada bahsedilen mantık aklın sınırlarından
ziyade sezginin olabileceğini düşündüğü şeylerdir.

Hedef Test Edici Sorular

Bu soruları sorarak oluşturduğunuz herhangi bir hedefte, merkezde siz

bulunacaksınız, başarısızlık halinde öne sürülecek olan mazeretlerden
kurtulacaksınız ve pozitif olarak motive edildiğinizi hissedeceksiniz.

Kontrol edilebilecekleri kontrol edin ve geri kalanların kendi kendileriyle

ilgilenmelerine izin verin.

Bu hedefi gerçekleştirmek için ne yapacağım?

Kendi kendime buna benzer hali hazırda ne başardım?

Aralarında ne şekilde bir benzerlik var?

Hedefimi gerçekleştirmeye çalışırken yolumun üzerine çıkacak bir şey

olabilir mi?

Gerektiğinde değişiklikler için harekete geçebilir miyim?

Elde ettiğim şeyin benim için anlamı ne olacak?

Değişiklik benim ne yapmama izin verecek?

Bu bende ne gibi farklılıklar oluşturacak?

Hedefimi nasıl gerçekleştirebilirim?

Kendimi nasıl onu yapıyor görebilirim?

Bu hedefi gerçekleştirmek için hangi ihtimalleri düşünebilirim?-. Bu

sonuca ulaşmak için herhangi bir yardıma ihtiyacım var mı?; Bu yalnız

bana mı yoksa başka birisine de mi bağlı?

30
Ne yapmamı mümkün kılacak?

Bu sonucu kişisel olarak nasıl etkileyebilirim?

Bu sonuçla birlikte ne gerçekleştirebilirim?

Sonucun ne kadarını kontrol edebilirim?

Hemen şu anda ne yapabilirim?

5. Gerçekleştirdiğiniz Hedefinizin Sonuçlarını Dürüstçe

Değerlendirin

Bu hedefi gerçekleştirerek, şu anda sahip olduğunuz ve muhafaza

etmek istediğiniz bir şeyi kaybedecek misiniz? Bunun | anlamı hedefiniz
konusunda, sonuçlarının diğer hedeflerinizi ve sizinle ilgili çevrenizdeki
diğer insanları nasıl etkileyeceğini def kapsayacak şekilde daha geniş
düşünmenizdir. Örneğin, mesleğinizle ilgili bir hedefinizi
gerçekleştirmek, aile hayatınızı kaybetmek, hoşlandığınız ve boş
zamanlarınızda yaptığınız şeylere | daha az vakit ayırmak gibi anlamlara
gelebilir. Aksine, boş zamanlarınızla ilgili bir hedefinizi gerçekleştirmeniz,
uzun süreli ve hafta sonlarında da çalışmayı gerektirdiği zaman
mesleğinizdeki ilerleme şansını feda etmeniz anlamına gelebilir.
Örneğin, eğer sigara içmeyi bırakmak istiyorsanız, ondan aldığınız zevki
ve belki de dolaylı yollardan elde ettiğiniz sosyal faydalarını
unutmalısınız. Başka bir şeyi elde etme sürecinizde
kaybedebileceklerinizi dürüstçe değerlendirin.

Bir sonuca ulaşmak, bir durumdan diğerine geçmek demektir. Bu

durumlar kendinizi nasıl hissettiğinizi, görülebilen dış etkiler yanında
görünmeyen lehte ve aleyhte olan şeyleri, negatif yönleri, endişeleri de
kapsar ki bu değişimin "ekolojisidir." (3. güne bakınız).

Elde ettiğiniz yeni şeye başlamadan önce içinde bulunduğunuz durumun

sizin için pozitif olan yönlerini düşünün. Aksi takdirde, görünüşe göre
"başarılı" olmanıza rağmen, sonunda kendinizi aldatılmış, hâlâ mutsuz
ve doyumsuz hissedebilirsiniz. Alternatif olarak, bilinç olarak
gerçekleştirmek istediğiniz şeyi başaramamış olabilirsiniz. Fakat hâlâ işe
başladığınız zaman elinizde olanların bazılarını kaybolmaktan
korumuşsunuzdur.

Kötü tasarlanmış bir hedefte tüm iradenizi harcasanız bile içinde

bulunduğunuz anda hoşunuza giden (ve bilinçsiz olarak devam eden)
pozitif kazançlarınız yol boyunca bir yerlerde sizi engelleme eğiliminde
olacaklardır. Gizli olan şey hiçbir şey olmadığından, belki de bilinçli

31
hedefinizi gerçekleştirmekten sizi alıkoyan şeyin ne olduğunu fark
etmeyeceksiniz.

İÇİNDE BULUNULAN DURUM

KAYNAKLAR

Davranış Düşünceler Duygular

İSTENEN DURUM

Davranış Düşünceler Duygular

Şekil 2.1 Durum Değişimi

Hedefinizi gerçekleştirdiğinizde olabilecek tüm değişiklikleri değerlendirin

Her zaman arzu ettiğiniz sonucu elde etmek için daha iyi, daha ucuz ve
daha hızlı yollar arayın. Eğer bu işin başka bir yolu yoksa, şu anda sahip
olduğunuz şeylerin kazançlarına devam edebilmek için hedefinizin
maliyetini tekrar değerlendirin.

Sizin diğer eğilim ve hedefleriniz etkilenmemiş bile olsa etrafınızdaki

diğer insanların hedefleri zarara uğrayabilir. Eğer bunun önemli
olduğunu düşünüyorsanız, kaybedeceksiniz. Sonunda bu, bir şeyi
bırakmak anlamına gelecek, mesela bir ilişkiyi. Öyleyse, bunu mümkün
olabilecek olan bir şey olarak değerlendirmeniz gerekir.

Ardında acı izler ve kötüye kullanılmış insanlar bırakan bir organizasyonu

fethetmeye tırmanmak için Süpermen olmak gerekmez. Fakat özellikle
uzun vadede o ceza olarak ne kaybedecek? Er ya da geç olaylar bizi
yakalar. Hiçbir şey karşılıksız kalmaz. Çevremizde olup biten bu
şeylerden bağımsız hareket edemeyiz. Kendi menfaatiniz için nereye
kadar başkalarının çıkarlarına zarar verebilir veya onları görmezden
gelebilirsiniz? Karar verin. Eğer elde ettiğiniz yeni şey şu anda içinde
bulunduğunuz tüm yönleriyle pozitif olan durumun yerini alabilecekse
veya bundan daha iyisini sağlayacaksa sorun yok. Eğer durum böyle
değilse, hedefiniz için çalışmaya başlamadan önce ve hayatınızın (veya
başkalarının hayatlarının) parçalanmasını beklemeden bazı yeni
değerlendirmelerde bulunun.

İdeal olanı, sizin için faydalı olacak olan bazı yeni sonuçlara ulaşırken,
(sadece davranış olarak değil sahip olduğu kararlar açısından da)
elinizdekileri de koruyabileceğiniz çift kazanımlı bir durumla
karşılaşmanızda. Bu şekilde iki taraflı kârlı olan sonuçlar genellikle iyi
tasarlanmış sonuç prensiplerini takip etmeye bağlıdır.

32
Hedef Test Edici Sorular

Bu soruları cevaplamak size, hedef gerçekleştirme mekanizmanızın en

azından kendini koruma ve devam ettirme açısında ne kadar iyi ve
dengeli olduğunu yansıtmanıza yardım edecek yeni hedeflerin göz alıcı
ödülleri karşısında sahip olduğunuz şeyleri hemen bırakmayın. Amaç;
yeni bir gelecek oluştururken geçmişinizdeki "en iyileri" de tanımanız ve
sürdürmenizdir.

Bunu gerçekten istediğimden emin miyim? Sonucuma (Hedefime)

ulaştığım zaman elime ne geçecek? Ben gerçekten ne istiyorum?

Elde ettiğim bu sonuca sahip olmakla hayatım nasıl farklılaşacak?

Elde ettiğim bu yeni şeyi zaten yaşamakta olduğum hayatıma nasıl

entegre edeceğim?

Bu sonucu elde etmiş olmanın benim için anlamı ne olacak? Bu sonuç

her duruma uygun gibi mi görülüyor? Hayatım üzerinde nasıl bir etkisi
olacak? Hedefimi gerçekleştirdikten sonra ne olacak? Onu elde etmemin
sonucunda elime geçecek olan avantajlar ne olacaktır?

Hayatımın geri kalanında böyle bir şeyi gerçekleştirmenin ne gibi etkileri

olacaktır? Bunu gerçekleştirdiğimde neler olmadı? Bunu
gerçekleştirmeseydim neler olurdu? Bunu gerçekleştirmemiş olsaydım
neler olmayabilirdi? Hayatımda bu sonucu elde ettiğim için avantajlı
veya dezavantajlı olabilecek olan alanlar var mı? Bu sonucu nasıl önemli
görebilirim?

6. Zaman Ayırdığınıza Değecek Faydalı Bir Hedef Seçin

Son olarak, hedefinizin dünya veya başkaları için kıymetli olmasına

gerek yoktur. Fakat siz onun sizin için önemini bilmelisiniz. Bu kuralı
uygulamak için elde ettiğiniz şeyin pozitif sonuçlarını belirlemeye
ihtiyacınız olacak.

Bu sadece elde ettiğiniz sonucu kaybedecek olduğunuz diğer

menfaatlerinize karşı test etmek manasına gelmez. Aynı zamanda
kimliğinize ve uzun süreli hayat gayenize karşı da değerlendirme
yapmalısınız. Elde etmeyi umduğunuz şey sizin kişiliğinize ve
değerlerinize uyuyor mu?

Keskin ve kırıcı bir yapıya varmaktan ziyade, mümkün olabilecek

senaryoları hayal etmek ve yansıtmak için olayı biraz zamana bırakın.
Zihninizde elde etmeyi umduğunuz şeyin pozitifi ve negatif yönlerini ve
bunların getirilerini tekrarlayın. Hedefiniz|| için çalışmaya başladığınız ilk

33
zamanlarda onun bazı yönleri ortaya çıkmayacaktır. Bunu uygulamak
için sezgilerinize güvenmeniz gerekebilir.

Günlük hedeflerinizi oluşturur ve uygularken genellikle bu derinlikte

düşünmüyor olabilirsiniz. Yine de bu motivasyonunuzun en önemli
parçasını oluşturmaktadır. Bilinçaltınız da hedefinizi gerçekleştirmek için
sibernetik olarak size yardım eder (Bunun anlamı, tam olarak sizi
amaçlarınıza yönlendirmektir). Pozitif ve değerli hedeflere yöneldiğiniz
zaman, "sisteminiz" doğal olarak sizi hedefi gerçekleştirmeye ve yolunuz
üzerindeki . engellerin üstesinden gelmeye motive eder.

Hedef Test Edici Sorular

Bu sorular bir insan olarak kendiniz, değerleriniz ve inançlarınızla

hedefleriniz arasında bir uyumsuzluk olup olmadığını keşfetmenize
yardım edecek. Cevaplar hemen ortaya çıkmayabilir. Belki onlar en az
umduğunuz bir zamanda ortaya çıkabilirler.

Elde edeceğiniz şey onu gerçekleştirmek için çekeceğiniz sıkıntılara

değecek mi?

Gerçekleştirdiğim bu hedefimi ne gibi sonuçlar takip edecek?

Hayatım nasıl farklılaşacak?

Bu hedef benim kimliğimi ve hayatımın gayesini yansıtıyor mu?

Bunu gerçekleştirerek ne elde edeceğim?

Ve sonrası?

Beni ne gibi bir uzak hedefe taşıyacak?

Ve hangi amaç için?

----

İyi Tasarlanmış Sonuçlara Ulaşmak

Şimdi hedefi oluşturmak için anahtarların gösterildiği bir kontrol listeniz

olacak. Zayıf kurulmuş hedefleri değiştirmeniz veya listeden çıkarmanız
gerekebilir. Fakat bu elemenin dışında kalanların gerçek olma şansları
oldukça büyük olacaktır. Hedef test edici sorular, süreç boyunca
dikkatinizi ve motivasyonunuzu korumanızı sağlayacaktır. Eğer bilinçli ve
hayal dünyanız açık olarak belirlenen bu ana hatları takip ederseniz,
başarmak için oluşturduğunuz herhangi bir şeydeki başarı şansınız

34
katlanacaktır. Ve, daha önce görmüş olduğunuz Dört Aşamalı Başarı
Modelini de unutmayın.

Bu "iyi tasarlanmış sonuçların unsurlarını kullanarak belirsiz ve negatif

hedeflerinizi pozitif, motive eder ve zevkli sonuçlara dönüştürebilirsiniz.
Örneğin, "İşimde başarısız olduğum düşüncesinden kurtulmak
istiyorum, gibi belirsiz ve negatif bir isteği kolayca, gerçekten
uygulayabileceğiniz iyi tasarlanmış bir sonuca dönüştürebilirsiniz. Böyle
bir duruma test nasıl uygulanabilir?

1. Pozitif: İşimde kendimi daha güvenli hissetmek ve yeteneklerimin

tamamını kullanmak istiyorum.

2. Belirli Bir Bağlamda: Özellikle Pazartesi günkü personel

toplantısında Colin ile ilgilenmek ve bunu insanlara anlatmak zorunda
olduğum zaman.

3. Duyumsal (Beş duyuya ait) Terimler: Kendimi güvenli

hissedeceğim ve uzun konuşacağım. Sesim sert ve otoriter olacak.

4. Onu kendi başına gerçekleştirmek: Yapabildiğim kadarıyla kendi

işimi yaptığımdan emin olacağım.

5. Gerçekleştirdiğiniz hedefin sonuçlarını dürüstçe değerlendirmek:

Başarısızlık hissine benzer herhangi bir şey hissediyor muyum? Örneğin,
daha iyi bir performans gerektirebilecek olan bir terfi etme hadisesinin
yeni sorumlulukları için kendimi gerçekten hazır hissediyor muyum?
Kendilerine daha az güvenen iş arkadaşlarımın sempatisini kaybedecek
miyim? Belki, de arkadaşım zayıf olduğu alanlarda iş dışında eğitim
programlarına katılabilir, bazı faydalı konularda birlikte hareket
edebiliriz.

6. Onu Değerli Kılmak: Bu hedefim benim diğer uzun vadeli

amaçlarımla ne kadar bağlantılı? Örneğin, eğer ikimiz de aynı şeyi
bekliyorsak, iş arkadaşımın yeni terfisi için ne düşüneceğim? Gerçekten
bağlantıyı kesmeye ve yeni bir işe başlamaya mı karar vermeliyim?
Sonra tekrar, iş benim için bu kadar önemli mi? Belki de sadece, aile
hayatımı, sosyal hayatımı ve boş zamanlarımda yaptığım şeyleri
geliştirerek iş eksenli bu problemime karşı bir denge unsuru geliştirmeye
ihtiyacım vardır. Günün Sözü

İnsanlar kendi hayatlarını kendileri kurarlar.

Bunu daha önceki "Harita vatan değildir." sözümüzle karşılaştırın.

"Deneyim" "hayat" üzerinde düşünün. Örneğin, hayal kurduğunuz
zaman, deneyimleriniz zihninizde bir hakikat mı yoksa içinde

35
bulunduğunuz duyarlılık içinde dışa ait bir gerçeklik mi oluşturuyor?
Veya eğlenceli bir roman okuduğunuz zaman kendinizi kitap
okuduğunuz yerde oturuyor mu buluyorsunuz yoksa hikâyedeki
dünyanın herhangi bir yerine mi gidiyorsunuz?

Yaşadıklarımız, etrafımızdaki somut çevrede olup biten şeylerden daha

ziyade kafamızın içinde sürüp giden şeylere bağlı görünüyor. Daha önce
gördüğümüz gibi, en iyi olarak yaşadıklarımız, bu somut dünyanın
filtreden geçirilmiş bir versiyonu olabilir ve onun üzerinde çok az
kontrolümüz vardır. Fakat düşünmek istediğimiz şeyi düşünebiliriz. Ve
böylece yapıp ettiklerimizi de içeren kendi deneyimlerimizi yani kendi
hayatımızı kendimiz yaratabiliriz.

Kendi kendinize şunu sorun: Gerçek hayat yaşantısını ateşleyen şey

nedir? Bir şeylerin olmasını ne sağlar? Birisi önce onu bir ideal, bir görüş
veya bir düşünce olarak içselleştirmeden bir şey gerçekleşebilir mi? (Bir
fincanı kaldırmak, bir topu atmak veya bir katadrali inşa etmek gibi).

Şimdiye kadarki gözlemlerimize göre, düşündüğümüz şeyler genellikle

gerçekleşir. Kendi kaderimiz için tohum ekeriz.

İnsanlar kendi hayatlarını kendileri kurarlar.

Bugün, özel duyusal terimlerle sonuçları önce içimizde belirlemenin

önemini gördük. (Diğer bir deyişle, onları mümkün olduğunca gerçek
yaşantıya yaklaştırdık) Kendi objektif yaşantınızı sübjektif olarak
oluşturmak istiyorsanız bugünün sözünü unutmayın.

Günün (Uygulamaları

• Bugünün sözünü ezberleyin ve onu kendi hayatınız ve

gerçekleştirmek istediğiniz şeyler açısından değerlendirin. Gelecekte ne
yapacağınızı etkileyecek olan şeylere şimdiden karar verebilir misiniz?
Kendinizi bir şey yaparken görebiliyor ve çok güçlü motive edildiğinizi
düşünebiliyorsanız da bu gerçek bir sonuç elde etmek için yeterli olacak
mıdır? Hayatınızın bir dakika sonrası için seçenekleriniz var mı? Bu
seçenekler sizi daha iyi bir şey için nasıl değiştirebilir? Eğer günün
sözünü bu şekilde değerlendirirseniz bu size yeni fikirlerin, çözümlerin
ve yeni imkanların kapısını açacaktır. Geleceğinize daha pozitif
bakabilmenizi sağlayacaktır.

• Hedeflerinizin tümünün listesini yapın. Öncelikle, kesin ve belirli

hedeflerinizle, istediğiniz fakat üzerinde düşünmediğiniz şeyler arasında
ayrım yapmayın. Büyük sonuçlar getirmeyen bazı kısa süreli arzular
kadar gerçekten büyük olan arzularınızı da listenize ekleyin. Hayallerinizi

36
ve dileklerinizi de ilave edebilirsiniz. Sonra onları dikkatle inceleyin ve iyi
tasarlanmış bir sonucun tüm unsurlarını onlara uygulayın. Eğer
mümkünse, bunları sizden daha objektif olduğuna inandığınız bir
arkadaşınıza gösterebilirsiniz. Bazı insanlar bizim kendimizi
tanımamızdan daha çok bizi tanıyor gibi görünürler. Bütün ölçülere
uymayan bazı hedefleri çıkarabilir veya değiştirebilirsiniz. Alıştırma
yaptığınız zaman aklınıza yeni hedefler de gelebilir. Onları da not edin
ve aynı sürece ilave edin. Sonra listenizi bir kenara koyun ve bir zaman
sonra belki yarın tekrar ona dönün. Bu sonuç belirleme egzersizinin size
yeni bir yön ve anlam duygusu verdiğini görebilirsiniz.

• Gerçekleştirmiş gibi hedeflerinizden birini tüm parlaklığıyla

zihninizde canlandırmaya çalışın. Onun hakkındaki beklentileriniz,
duygularınız ve davranışlarınızın nasıl değiştiğine dikkat edin. Hedefinizi
gerçekleştirdiğiniz zaman yaşayacağınız nihai zevki daha önceden nasıl
tattığınızı görün. Hedef gerçekleştirme süreci kendi zevkini sunmaktadır.

Farklı gerçeklik "haritalarının" tanıklığı için çevrenizi gözlemleyin.

Şimdiye kadar öğrendiğiniz her şey aynen kalacak ve bugünün yeni bilgi
ve deneyimleri onun üzerine inşa edilecek. Her zaman dün
öğrendiklerinizi de hatırlayın ve uygulayın. Her zaman en eski bilgelikte
en yeni şeyleri bulabilirsiniz. Diğer insanların nasıl düşündüğünü]
bilmenin kişisel faydalarını aramaya başlayın.

Dört Aşamalı Başarı Modelini ezberleyin. Bu metodu kapsayacak olan

sahip olduğunuz üç veya daha fazla yetenek veya davranışınızı]
düşünün. Herhangi bir aşamayı kaçırırsanız neler olabileceğini düşünün.

Gerçekleştirmek istediğiniz bir hedefi düşünün. Bu aşamada dünyayı

sarsacak bir şey seçmeyin. Seçtiğiniz şey defalarca denemenize rağmen
gerçekleştiremediğiniz özel bir işiniz olsun. Eğer başarılı bir şekilde bu
tarz bir şey seçerseniz çok hızlı gerçekleşecek ve hemen faydalarını
göreceksiniz. Sonra, herhangi bir şey daha öğrenmeniz gerekmeden,
Dört Aşamalı Başarı Modelini uygulayın. Kendinizi hedefinize odaklayın
ve bilinçli olarak her aşamayı uygulayın. Zihninizdeki bir şeyi gerçeğe
dönüştürdüğünüz zaman yaşadığınız doyumun tadını çıkarın.

37
3. GÜN Gerçekten Ne İstediğinizi Bilmek Bu ünitenin içerdiği
konular:

• Sonuç ekolojisi

• Bilinçaltının Rolü

• Elde Ettiğiniz Sonuçları Açıklamak

• Cartesian (Descartes Tarzı) Sorular

• Değerler ve Sonuçlar

Şimdi birkaç tane iyi tasarlanmış sonucunuz olmalı. 2. gün uyguladığımız

testler "sol beyin" tarzı mantığa sahip olan sağduyulu testlerdi. Bugün
elde ettiğiniz sonucunuzu en üst seviyeye çıkarmak için "sağ beyin" tarzı
bir şeyler yapacağız, yani biraz sübjektif düşüneceğiz. (Sağ beyin
deyince aklımıza sezgi, hayal Ve bilinçaltımız geliyor.)

Bu "çift yönlü beyin" yaklaşımını kullanarak, hedef gerçekleştirme

güçlerinizin tamamına alışılmadık bir şekilde ulaşabilirsiniz. Örneğin,
hedef gerçekleştirme sırlarından biri olan değerlerinizle oluşturduğunuz
hedefleri nasıl sıraya koyacağınızı öğreneceksiniz. Ve hatta bilinçli
hedefinizi gerçekleştirmedeki başarınızı bilinçsiz hedeflerinizin nasıl
etkileyebildiğini öğreneceksiniz. Bu ve benzeri konulara değinerek
hedeflerinizi daha güçlü kılabilirsiniz. Bu, hedeflerinizin birçoğunu
başarılı bir şekilde*! gerçekleştirdiğinizi göreceğiniz ve daha fazla
çalışma gerektirebilecek olanları da göze alabileceğiniz manasına gelir.

Net olarak ne istediğinize karar verdiğiniz zaman mükemmel olma

yolundaki ilerleyişiniz başlamış olur. Hatta başlangıçta hedefinizi
tanımlamakta gösterdiğiniz sınırlı girişiminiz, düşünce metotlarınızı ve
hedeflerinizi belirli bir sıraya koyarak başarı şansınızı büyük oranda
arttıracaktır. İnsanlar doğal olarak hedefleri temelli konuşuyorlar ve iyi
tasarlanmış sonuç kriterlerini uygulayarak istedikleri şeye daha iyi
odaklandıklarını söylüyorlar (Bakınız 2. gün). Bu prensipleri anlamak size
güven ve kontrol duygusu verir.

Bugün, zaten belirlemiş olduğunuz hedefinize uygulamak için bazı

önemli, yeni testler öğreneceksiniz. Hedeflerinizin bu geniş yönleri
denkleme katıldıkları zaman, dikkate değer sonuçlar bunu takip eder. Bu
özellikle, hedefler kişinin değerlerine ve kimliğine göre sıralandığı zaman
işe yarar aniden o insanın üzerine tam anlamıyla "uyar." Bu faktörlerden
bir veya ikisi size başarının anahtarını verebilir. Sonra, hedef
gerçekleştirmeyi sıradan bir alışkanlığınız haline getirebilirsiniz.

38
Sonuç Ekolojisi

Hedef gerçekleştirmeye geleneksel yaklaşım, büyük oranda 2. günde

anlatılmış olan SMART (Akıllı) Metodun içermektedir. Fakat NLP
yaklaşımı ekolojiye benzersiz bir vurgu yaparak SMART Metodunun
ötesine geçmektedir. Bu bağlamda "ekoloji" kelimesiyle anlatılmak
istenen şey; hedeflerinizin veya elde ettiğiniz sonuçların daha geniş ve
dolaylı etkileridir. Bu diğer bir sonucunuz üzerinde etkili olabilen
herhangi bir sonucunuzu içine alır. Daha ilerideki bir çatışma veya yanlış
eşleşme, hedefleriniz ve değerleriniz arasında hatta kimliğiniz üzerinde
olabilir. Tek kelimeyle hedefiniz sizi yansıtmayabilir.

Sonuç ekolojisinin diğer bir yönü de sonuçlarınızın bakmakla yükümlü

olduğunuz diğer insanların refah seviyeleri üzerindeki etkisini içerir.
Onların elde ettiği sonuçlar sizi, sizinkiler de onları etkiler. Bir şeyleri tek
başımıza, herkesten soyutlanarak gerçekleştiremeyiz; en azından kalbi
bağlantılarımız olan insanlardan kendimizi soyutlayarak. Başka
insanların menfaatlerini de gözettiğiniz zaman, onlar da sizi dolaylı
olarak etkileyebildiği için başarılı olacaksınız.

İyi tasarlanmış sonuç unsurlarından beşincisi (Gerçekleştirdiğiniz

hedefinizin sonuçlarını dürüstçe değerlendirin.) üzerinde düşündüğünüz
zaman bu konuya değinmiş olacaksınız.

Doğal ekolojide olduğu gibi, arzularımızın, beklentilerimizin ve

değerlerimizin tümü birbiriyle bağlantılı ve birbirine bağlıdır. Bazı
insanlar bilinçli olarak yapmayı istedikleri şeylerle hiç karşılaşmamış gibi
görünürler. Gerçekte bilinçsizce elde ettikleri diğer şeyler onların
davranışlarını etkileyebilir.

Bu nasıl olur? Daha önce de gördüğümüz gibi, hedef gerçekleştirme

sisteminiz zihninizin başköşesinde oturan hedefinizi seve seve takip
eder. Bilinçli olarak hedefinizi gerçekleştirmek istemediğiniz için başka
bir başarısızlığı davet etmiş olursunuz. Aynı zamanda "ikinci dereceden
bazı kazanımlar (veya bilinçsiz eğilimler) bilinçaltınızda kendilerine bir
yol bulmuşlardır. Bunu pozitif bir eğilim olarak adlandırıyoruz. Pozitif
diyoruz çünkü bilinçsiz olmasına rağmen içinizdeki bazı mantıklı
eğilimleri gerçekleştirme duygusudur. Ve o çoğu zaman "başarılı olur."
(Bilinçli olarak) istemediğiniz şeyi elde etmiş olursunuz.

Örneğin, psikosomatik bulgular taşıyan bir insanı ele alalım.

Onlar, hastalığın beraberinde getireceği dikkat ve sempati gibi "ikinci
dereceden kazanımlara" can atmaktadırlar. Aslında bunlar özellikle
dizayn edilmiş, bilinçli eğilimler değillerdir. Bilinçli olarak, sadece
sağlıklarının iyi olmasını istemekte ısrar edebilirler. Fakat diğer bilinçsiz

39
hedef gerçekleştirme kuvvetleri bir rol oynayabilirler. Böyle durumlarda,
bildiğiniz gibi, bir durum gerçek bir davranışa dönüştüğü zaman ikincil,
bilinçsiz hedefler kazanma eğilimindedir.

Bilinçli hedeflerini gerçekleştirmiş olan diğer insanlar daha büyük bir

bilinçsiz beklentinin gerçekleşmemiş olduğunu görürler. Başarıdan dolayı
kendilerini çok mutlu hissetmelilerken bile hâlâ eksik olan bir şeyler, bir
aşağılık duygusu vardır. Gerçekte bunun anlamı: "Bireyin doğru hedefi
belirleyememesi ve onu takip edememesidir." Belki de daha doğru bir
ifadeyle o kişi nihai hedefinin peşinden gitmemiştir. Sadece yol
üzerindeki bir basamağa ulaşmıştır. Gerçek hedef bunun ötesinde
uzanıyor olabilir.

Örneğin üst düzey bir yönetici, kendisinin beyni olduğu büyük bir planın
son aşamasında kendisinin arkadaşlarıyla aynı gurur ve kıvancı
paylaşamadığını anlatmıştı. Niçin? Çünkü onu zaten zihninde
"Yaşamıştı." Uzun süre tüm ayrıntılarıyla onu hayalinde yaşamıştı. Onun
rüyası şimdi zaten zihninde oluşturmuş olduğu başka ve daha büyük bir
sonucun merkezi oluyordu. Onun doyumu sadece o andaki başarıyı
değil gelecekteki daha büyük başarıları gerektiriyordu.

Öyleyse, doğru ekolojiye (çevreye) ulaşmak için öncelikle tüm hedef

hiyerarşisini ve etkili olabilecek diğer hedefleri taramanız gerekmektedir.
Sonra, hedefinizin diğer insanlar üzerindeki etkisini düşünmeniz gerekir.
Doğrudan veya dolaylı olarak bu tarz düşünceler sizin motivasyonunuzu
davranışınızı ve nihai başarınızı etkileyecektir.

NLP yaklaşımı, ölünün arkasından ağlamak yerine hedefinizi

gerçekleştirmek için çalışmaya başlamadan önce bu ekoloji kontrolünü
yapmanızı öneriyor. Böylece, zaman kaybını, gereksiz çabaları ve bazen
de çekilen acıları önlemenin yanında, hedeflerinizin daha iyi bir tanımı
başarı ihtimalinizi arttıracaktır.|

Ekolojik Sonuç Faktörlerini Belirlemek

Bu ekolojik faktörleri nasıl belirleyebilirsiniz? Öncelikle düşündüğünüz

şekilde anlamanız gerekir. 1. günde sübjektif deneyim ve NLP modeli
konusundan bir şeyler öğrenmiştiniz. Bu bilgiler bize, hepimizin kendine
has bir düşünme ve davranma şekli olduğunu göstermişti. İyi
tasarlanmış sonuç testlerine çalıştığınızda ve 2. gün öğretilen hedef test
edici soruları cevaplandırdığınızda, zaten kendinizi daha iyi tanımaya
başlamış olacaksınız.

Bu ekolojik alanlardan bazıları başlangıçta bilincinizin dışında kalmış

olabilir. Fakat diğer durumlarda, ihtiyacınız olan tek şey problemler

40
hakkında dürüstçe düşünmektir. Daha önce görmüş olduğumuz gibi
basit fakat harekete geçirici sorular bizi gerçek arzu ve değerlerimiz
konusunda daha duyarlı hale getirebilirler. Bazı durumlarda, altı kuralı
uyguladığınız zaman hedeflerinizin sonuçları aniden gerçekleşecektir.
Veya belki bir "anlayış" onları düşünmediğiniz bir zamanda, daha sonra
içinize doğacaktır.

Daha önce görmüş olduğumuz gibi, bazı ekolojik problemler diğer

insanları etkilerler. Böylece, kendi dar, kişisel hedefleriniz üzerinde
olduğu kadar diğer insanlarla olan ilişkilerinizde de onların önemli
etkileri olabilir. Kendi kendinize farklı sorular sorduğunuzda ve
hedeflerinizi derinlemesine düşündüğünüzde elde etmek istediğiniz
şeyin farklı yönlerine de dikkat etmeye başlayacaksınız.

Sonuç ekolojisi ilk sözümüz olan "Harita vatan değildir." cümlesi üzerine
kurulmuştur. Bizim kişisel zihin programlarımız "haritayı" oluşturur.
Onlar "meta programlarını" yani değerlerimiz, inançlarımız ve kişisel
özelliklerimiz gibi üst düzey düşünme şablonlarımızı içerirler. Bütün
bunlar, kişisel mükemmelliğin anahtarı olan hedeflerinizi nasıl
oluşturduğunuzu ve nasıl gerçekleştirdiğinizi etkiler.

Takip ettiğiniz her özel sonuç, bu benzersiz kişisel düşünme özellikleriyle

uyum içinde olma ihtiyacındadır. Çok yönlü bir kişilik olarak,
"parçalarınızın" uyum içinde hareket etmesi gerekmektedir. Aksi
taktirde, başarı şansınızı azaltırsınız. İstediğiniz sonuçlar kadar nasıl
düşündüğünüz konusunu da düşünmeye başlayın. "Uygulama"
alıştırmaları daha ileride, hedeflerinizi kuşatan problemleri tanıma
konusunda size yardım edecektir.

Bilinçaltınızın Rolü

Yaptığınız her şeyde bilinçaltınızın bir parça rolü vardır. Ticari veya
organizasyonal hedef geliştirme metotları genellikle bu Aktörü dikkate
almamaktadırlar. Aynı şekilde kişisel hedefler oluşturulurken de mantığa
dayalı, sistematik veya "sol beyin yaklaşımı" kullanılır. Gerçekte hepimiz
bilinçli veya bilinçsiz hedeflerimizin peşinde koşarız.

Bununla birlikte temelde hedeflerimizi düşünme tarzımızla diğer

insanlardan ayrılırız. Örneğin bazı insanlar bir kısmına yönelirken belirli
bazı sonuçlardan da uzaklaşma eğilimindedirler. Farklı bir şekilde
düşünürsek, bazı insanlar da istemedikleri şeylerden uzaklaşmaya
odaklanırlarken gerçekten istedikleri şeyi elde etmeye çalışırlar. Bu
tamamen belirlenmiş düşünme şekillerini ve "pozitif veya "negatif"
mizaca göre oluşturulan davranışları tanımlayabiliriz.

41
Düşünme tarzlarımızda başka farklılıklar da vardır. Örneğin, bazı insanlar
istedikleri şeyin canlı görsel imajını oluştururken bazıları da başarı
duygusunu bizzat yaşamayı tercih ediyor gibi görünürler. Aynı zamanda,
kendi kendimizi motive etme şekillerimiz de kişiden kişiye farklılık
gösterir. Herbirimiz için bu kendine has özellikler, hedef gerçekleştirme
metodunun bir parçasını oluşturur. Başarı, bu metotların en üst düzeye
çıkarılmasına bağlıdır ve özelde ona yönelebileceğimiz açık bir şekilde
tanımlanmış hedeflere sahip olmamızla ilgilidir.

Bilinçaltı hedeflerimiz davranışlarımızı nasıl etkileyebilir?

Daha önceki örneğe geri dönecek olursak, bir şeylerden kaçma

eğiliminde olan bir kişi zihinsel olarak (fakat amaçsızca) uzaklaşmak
istediği şeyin bulguları üzerine konsantre olur. İkincil, bilinçaltı hedefi bu
sebeple birinci sırayı alır ve "başarır." Sadece önündeki su tehlikesini ve
bankları gören golfçü gibi uzaklaşmak istedikleri birçok senaryoyu
yaşamayı bırakırlar. Bundan dolayı iyi tasarlanmış sonuçta 1. Numara:
"Hedeflerinizi pozitif olarak ifade edin." maddesi iyi anlaşılmalıdır.

İstemediğimiz şeyleri düşünüyor olsak bile çoğu zaman istediğimiz

şeyleri elde ediyor gibi görünürüz. Bu bir şeylerden "kaçınma" sistemini;
tedbirlilik, realizm, ihtiyat, kaygı veya buna benzer bir sıfatla
niteleyebilirsiniz. İçinizdeki hedefin gerçekleşmesinde en verimli sonucu
onunla elde edebilirsiniz. Bununla birlikte, o bilinçli amaçlarınızın
gerçekleşmesinde çoğu zaman anlaşılmaz bir başarısızlık olarak görülür.

Düşünerek Gerçeği Oluşturmak

Genellikle bu tarz kendi kendini gerçekleştirebilen zihinsel oluşumları

diğer insanlarda fark ederiz. Bilinçaltı hedeflerimizi takip ettiğimizi
kendimize bile kolay kolay itiraf etmeyiz. Sigarayı bırakmayı ele alalım.
Negatif ifadesine rağmen, sigarayı bırakmaya çalışan bir insan
gerçekten değerli bir hedefini gerçekleştirmeye çalışıyor demektir.
Fakat, sigara içmekle birlikte gelen (belki sosyal) "ikinci kazanımları
veya diğer bilinçaltı ikincil hedefleri tarafından oluşturulan çekim gücüne
karşı savaşması gerekebilir. Böyle bir durumda kişinin kendini
yönlendirdiği hedefi içimizde olan güçlü amaçlar şekillendirir. Bazen
farkına varmadığımız ikinci dereceden yararlar çok çeşitli de olabilir; dile
getirmiş olduğumuz hedefimizden daha önemli olabilirler. Onları ifade
etmek için kullandığımız kelimeler vasıtasıyla kendi listenizdeki negatif
hedefleri kolayca görebilirsiniz. Uzun yıllardır görünürdeki başarısızlığı
açıklayabilecek olan bilinçaltınızdaki pozitif hedeflerinizi görebilmek çok
daha zor olabilir.

42
Herhangi bir olayda, bir şeyi gerçekleştirmek için, bir hedefinizin olması
gerekir. Düşüncelerinizde önceliği olan şey bu hedefi belirler. Sonra,
bütün davranışlarınız robot gibi zihninizdeki bu hedefi takip etmekle
meşgul olmaya başlar. Bilinçli olarak oluşturmuş olduğunuz rotanız ne
olursa olsun bu böyledir. Böylece, bilinçli hedefler oluştururken, farklı
ikinci dereceden getirileri ve onları etkileyebilecek olan içinizdeki güçleri
tanımanız gerekir.

Farkında olmadığınız bu güçleri farkettiğinizde ve "gizli" veya ikinci

dereceden getirileri (sonuçları) dürüstçe değerlendirdiğinizde, o anda
içinde bulunduğunuz durumdan kurtulmaya karar verebilirsiniz.
Alternatifiniz var. Fakat en azından bundan sonra "sistemin" nasıl
çalıştığını anlayamadığınız için sürekli başarısızlıkla karşı karşıya
gelmekten kurtulacaksınız. Seçenek ve kontrol ile, çabanızı
başarısızlıktan ziyade başarı için göstermeye başlayabilirsiniz.

Farkında Olmadığımız Hedeflerimizi Nasıl Saptarız?

Farkında olmadığımız bu hedef gerçekleştirme kuvvetlerini nasıl hesaba

katabiliriz? Bir dedektiflik hikâyesi gibi görünmüyor mu? Farkında
olmadığınız için ikinci dereceden hedeflerinizi belirleyemezsiniz ve onları
saptayamadığmız için de onlar hakkında bilinçli bir duyarlılık seviyesine
çıkamazsınız. Bu ikilemin üstesinden gelebileceğiniz için şanslısınız. İlk
olarak, ikinci dereceden hedeflerin de var olabileceğini kabul etmek, bu
ekolojik faktörlerin gün ışığına çıkmasını sağlayacaktır.

Yalnız, bilinçlik ve bilinçsizlik arasında çok ince bir sınır vardır ve pratik
yaparak bilinçaltınızla diyaloga geçebilirsiniz Bu şekilde, belki de aniden
daha önce hiç düşünememiş olduğumuz şeyleri farkedeceksiniz veya
tam tersine, en güçlü kararlarınızı unutabileceksiniz.

Öncelikle zihninizi diyalog ihtimallerine açık tutun. 2. günde öğrenmiş

olduğunuz altı tane iyi tasarlanmış sonuç testi hedefinizin net olmayan
taraflarını açığa çıkaracaktır. Ve önermiş olduğumuz hedef test edici
sorular, bazıları pek mantıklı görünmemekle birlikte, farkına
varmadığımız bu hedeflerinizin açığa çıkmasına yardım edeceklerdir.

Oldukça rahat bir "dinleme modunda" altı sonuç testine çalışmak

isteyebilirsiniz. Bu şekilde pek farkında olmadığınız arzularınızı
saptayabilir ve yol boyunca gerekli değişiklikleri yaparak onları bilinçli
hedefler haline getirebilirsiniz. Böyle bir ruh halinde, düşüncelerini
demlenmeye bırakması için zihninize zaman tanıyın. Aceleyle, tam
pişirmediğiniz hedefler kişisel başarı sürecinde pek de mantıklı değildir.
Farkında olmadığınız hedeflerinizi belirlemek kadar, gelecekteki

43
beklentileriniz konusuna zihninizi çalıştırırken yeni hedefler de
tasarlayabilirsiniz.

Elde Ettiğiniz Sonuçları Temsil Etmek

Etrafımızdaki dünyayı nasıl "temsil ettiğimizi" tanımlayan! NLP modeliyle

tanıştık ve her bir duyumsal uyarıcının nasıl bir "anlayışa" dönüştüğünü
gösteren bu benzersiz zihinsel tasvirler hedeflerimizi nasıl etkilerler?

Onlar gerçekten içimize ait hedefler oluştururlar. Aslında değerlerimiz ve

inançlarımız gerçekleştirmek istediğimiz şeyi bilinçaltımıza iletirler. Diğer
bir ifadeyle, inşa edilmemiş hedefi gerçekleştirme mekanizmanız için
baskın düşünceniz hedefi şekillendirir. Örneğin, güçlü bir değer, belirli
bir hedefi yansıtmamasına rağmen, belli tarzdaki hedefleri takip etme
eğiliminde olacaktır. Örneğin, dürüstlük, amaçların takip edilmesi dürüst
bir davranışı yansıtmaktadır. Hürriyet, hürriyeti getirebilecek olan
hedefleri tercih eder ve örnekleri çoğaltabiliriz.

Değerler ve inançlar bize kılavuzluk yaparlar ve bizi yönelttikleri yön

açıkça bizim nihai hedefimizi gösterir.

Onlar, örneğin, bilinçli olarak oluşturduğunuz hedefinizi gerçekleştirip

gerçekleştirmeyeceğinizi belirlerler. Mesela, "Başka insanları organize
edemem." gibi bir inanç; insanları yönetmekle ilgili herhangi bir
hedefinizi gerçekleştirmenize engel olabilir. Böylece, inançlar ve
değerler, başarı veya başarısızlık sarmalına yol açarlar. Öyleyse,
herhangi bir sonucu destekleyebilecek olan değerlerinizi ve inançlarınızı
tekrar ifade ederek ve onları belirleyerek çok şey elde edebilirsiniz.

Daha genel olarak söyleyecek olursak, (değerleriniz, inançlarınız,

filtreleriniz, haritalarınız vasıtasıyla) dünyayı nasıl bu şekilde kendinize
has algılayabildiğinizi ve bunun hem ne istediğinizi hem de onu nasıl
gerçekleştirdiğinizi nasıl etkilediğini bilmeye ihtiyacınız var. Kendi
tarzınızdaki düşünme ve değerleriniz üzerinde iyice düşünerek; kendinizi
daha iyi tanıyabilir ve bunu yaptığınız için de elde etmek istediğiniz
şeyler konusunda daha iyi olabilirsiniz. Ve kişisel zihin "haritanızı" daha
iyi anlayarak bir birey olarak sizin için önemli olan hedefleri daha net
görebilirsiniz. Enerji ve zaman ayıracağınız için hayatınızda daha büyük
hedefler belirleyin. Sadece bir insan olma kimliğinizle gerçekleştirmek
istediğiniz şeyleri belli bir sıraya koyun.

Cartesian (Descartes Tarzı) Sorular

44
Farklı teknikler, hedefinizin sizce pek net olmayan taraflarını ortaya
çıkarmanıza yardım edebilir. Örneğin, Descartes tarzı sorular faydalı
olabilir:

Özel hedeflerinizden birinde, matristeki dört soruyu sorun:

Karşıt Önerme

~AB

(...) yapmış olsaydınız ne olmayabilirdi?

Ters Döndürme

~A~B

.) yapmamış olsaydınız ne olmayabilirdi?

Önerme

AB

(...) yapmış olsaydınız ne olabilirdi?

Düz Döndürme

A~B

(...) yapmamış olsaydınız ne olabilirdi?

Şekil 3.1 Cartesian Soruları

"Yaptıysam ne oldu?" (Elde etmek istediğim şeyi tamamen

gerçekleştirdiysem?) 5- unsuru uyguladığınız zaman, 2. Gün görülen
metotta bunu zaten incelemiştiniz. Özellikle de, hedefinizi
gerçekleştirdiğinizi zihninizde canlandırdığınız zaman bunu
görmüştünüz.

"Yaptıysam ne olmadı?" Bu "ikinci dereceden kazançların" yüzeye

çıkmasını sağlar. Eğer yeni bir sonuç elde ederseniz ceza olarak
kaybedebileceğiniz şu andaki davranışınızın faydalarını belirlemenize
yardım edecektir. Onları normalinde saptamamış olmanıza rağmen,
daha önceden biraz tadını çıkarabilirsiniz (Ve yapmış olsanız bile, onlara
değer verdiğinizi kolaylıkla itiraf edemeyebilirsiniz.). Karar verin. Süreç
seçenek oluşturur. Bu tür bir ekolojik sonuç testi, dinlenmek için zaman
ve aceleye getirilmeyen bir iç gözlem gerektirdiği kadar dürüstlük de
ister.

45
 "Yapmadıysam ne oldu? (Hedefimi gerçekleştirmediysem?) Bu aynı
yolda olmanın acılarına veya bedeline vurgu', yapacaktır. İlerleme
konusundaki bilinçli seçiminiz değişim için gerekli olan motivasyonu
sağlayabilir.

m. yapmadıysam ne olmadı? Bu soru sol beyninizi karıştırıcı bir etkiye

sahiptir. İdrak ettiğiniz zihninizin ötesine geçer ve farklı sinirsel
kanallarda çalışan beyninize ulaşır ve size her şeyi yeni bir tarzda
düşündürtür. Daha önce onlar üzerinde düşünmemiş olduğunuz
değerleriniz ve iç dinamikleriniz konusunda duyarlı olmanızı sağlayabilir.
Bu soruyu mantıklı bir şekilde cevaplamaktan ziyade sezginize
dayanarak cevaplamaya çalışın.

Problem Çözme ve Diğer Uygulamalar

Bu soru sorma tekniğini şimdi de basit bir örnek üzerinde uygulayalım:

"Bu terfiyi gerçekten istiyorum."

Descartes tarzı sorularımızı kullanarak soralım:

Bu terfi gerçekleşmiş olsa ne olacaktı?

Bu terfi gerçekleşmiş olsa ne olmayacaktı?

Bu terfi gerçekleşmemiş olsa ne olacaktı?

Bu terfi gerçekleşmemiş olsa ne olmayacaktı?

Bu çeşit sorulardan sonra her türlü ikinci dereceden problem gün

yüzüne çıkabilir. Daha önce gördüğümüz gibi, bazen kafa karıştırıcı
sorular, hedefteki daha önce tanımlanamayan yönleri açığa çıkarabilir.
Bu soruları bilinciniz ve bilinçaltınız arasında bir diyalog oluşturmak için
kullanın. Bu şekilde, elde ettiğiniz sonucun sizin için gerçekten ne
anlama geldiğini anlama şansınız daha da artacaktır.

Aynı zamanda Descartes tarzındaki bu tür soruları işinize ve

organizasyon gerektirecek hedeflerinize uygulayabilirsiniz. En azından;
belirsiz, kesin olmayan hedeflerinizi netleştirmenize yardım edecektir. Ve
daha fazlası, hedefleriniz konusunda kavrayışınız daha da gelişecek ve
bu sizi onları gerçekleştirmek gibi uzun bir yola taşıyacak.

Değerler ve Sonuçlar

Hedeflerimizi oluşturma bağlamında defalarca değerlerimizle karşılaştık.

Şimdi onları nasıl belirleyebileceğinizi ve tanımlayabileceğinizi ve onların
hedeflerinizi veya sonuçlarınızı nasıl etkileyebileceğini düşünmeye

46
ihtiyacınız var. Daha sonra, elde ettiğiniz sonuçları; değerleriniz,
inançlarınız ve diğer düşünme modelleriniz ışığında görmeye
başlayacaksınız. Bu size ekstra bir kavrama gücü verebilir ve önemli bir
ekoloji kontrolü gibi davranabilirsiniz. Aynı zamanda, kendinizi daha iyi
anlamanın ilave daha başka faydaları olduğunu da görebilirsiniz.
Nereden geldiklerini ve sizi nasıl etkilediklerini anlamanın yanında bu
bölümde özel değerlerinizi nasıl belirleyeceğinizi, onları nasıl önem
sırasına koyacağınızı ve eğer isterseniz nasıl değiştirebileceğinizi
öğreneceksiniz.

Değerleri Anlamak

Bir değerin önemi vardır. Kendi kendinize şu soruyu sorun:' "Neyin

önemli olduğunu düşünüyorum?" Cevabınız, doğru olduğunu
düşündüğünüz (veya bildiğiniz) inandığınız değer ve inançları içerecek
şekilde olacaktır. Genellikle "değer" ve "inanç" terimlerini birbirleri
yerine kullanabilme eğilimindeyizdir. Örneğin, "Dürüstlüğün önemli
olduğunu düşünüyorum." bir değerken; "Dürüstlüğe inanıyorum." bir
inançtır. Bazen doğrudan bağlantıyı daha zor kurarız: "Patronlar sadece
kendilerine dikkat ederler." (bir inanç); "Önce kendi menfaatlerinizi
gözetmelisiniz." (Dolaylı, imalı bir değer); "Bu şirkette ırk ayrımına son
vermeliyiz." (Eşitlik değerine dayalı bir inanç).

Yaşadığımız sürece bu tür değer ve inançlar oluştururuz.. Bunlar,

anbean dünyada yaptığımız her bir şeyi zihinsel filtreleri olarak
etkilerler. Sonuç olarak, kendimiz için oluşturduğumuz! tüm sonuçları ve
kararları etkilerler. Kısacası, hayatımızı tamamen yönlendirirler,
aksiyonlarımızda bizi motive ederler, gerçekleştirdiğimiz şeyi belirlerler,
kendimizi (kimliğimizi) nasıl algıladığımızı ve bireyler olarak nasıl
geliştiğimizi onlar belirlerler. Kişisel dünya ve gerçeklik (hakikat)
haritamızı oluşturmamıza' yardım ederler.

Değerleri Belirlemek

Değerleriniz ve 2. gün oluşturduğunuz özel hedefleriniz arasında

bağlantı kurabilirsiniz. Sadece şu soruyu sorun: "Bu sonucu elde
etmenin benim için önemi ne? Ve hangi bağlamlarda ve durumlarda
önemli?" Bu tarz bir yaklaşım hayatınızın değişik alanlarına bu soruları
uygulamanıza yardım edebilir ve böylece çok net olmayan hedeflerinizi
kaçırmış olmazsınız. Bu süreç, iş ve ev hayatı arasındaki gibi çatışan
değerleri daha iyi yansıtabilir. Bütün bu süreç boyunca hissetmiş
olduğunuz şeyleri genellikle yüzeye çıkaracaktır. Örneğin, sizinle alâkalı
aşağıdaki konuları düşünün:

İş ve kariyer

47
Aile

Sosyal hayat

Hobiler

İlgiler

Kişisel gelişim

Ruhsal konular ve amaç

Ve belirleyebileceğiniz hayatınızdaki diğer alanlar.

İş soruları, örneğin, şunları içerebilir: "Bir hemşire olarak (muhasebeci,

tesisatçı vs.) mesleğim konusunda önemli olan şey nedir?" veya "ABC
şirketinde çalışıyor olmanın önemi nedir?" Cevaplar da şöyle olabilir:

"Güvenlik", "Saygı","insanlarla tanışma" "Başkalarına yardım etme"

"Para kazanma" ve buna benzer şeyler. Cevaplarınız değerlerinizi
yansıtacaktır. Cevaplarınızı tek kelimeyle veya çok kısa cümlelerle ifade
etmeye çalışın. Sadece uygun bir kelime bulmaya çalışmanız bile
"değerinizi" etraflıca yeniden düşünmek zorunda kalmanız anlamına
gelebilir. Bazı kelimeler tekrar edecek ve hemen bir değerler listesine
karar vereceksiniz.

Değerlerin Hiyerarşisi

Ortaya çıkan her bir değeriniz için sonra şunu sorun: "Niçin bunun
önemli olduğunu düşünüyorum?" Cevaplarınız belki de o ana kadar
düşünememiş olduğunuz başka değerleri ortaya çıkaracak. Aynı
zamanda, zaten belirlemiş olduğunuz değerlerinizin inanışını sürdürecek
ve siz daha sonra neyin en önemli neyin en az önemli olduğunu
bildiğiniz bir değerler hiyerarşisi oluşturduğunuzu hissedeceksiniz.

Sadece şu soruyla değerlerinizi derecelendirebilirsiniz: "Bu değerlerden

hangisinin en önemli olduğunu düşünüyorum?" Sonra geriye kalanlar
için aynı soruyu sor ve böylece devam et. Sonunda listenizi önem
sırasına göre derecelendirmiş olacaksınız. Değerlerinizin öneme göre
hiyerarşisini daha sonra şu soruyu sorarak test edebilirsiniz: "Şu,
önemine göre sununla nasıl karşılaştırılır?" Örneğin, "Sadakat" ve
"dürüstlüğü" öncelik ve sonralığa göre nasıl sıralayacağız? Bunlardan
sonra son şekil ortaya çıkmış olacak.

"Hürriyet", "güvenlik" gibi göreceli kavramlardan bir sıraya göre liste

oluşturmayı kolay bulmayabilirsiniz. Onların göreceli önemlerini

48
netleştirmek için onların gerçek hayattaki yerlerini sorgulayacağınız
sorular sormaya çalışın. Örneğin: "Eğer daha bağımsız olabileceğim bir
iş ile daha güvenli olabileceğim bir iş arasında tercih yapmak zorunda
kalırsam, hangisini seçmeliyim?" İki durumu da hayal edin. Sonra,
sezgilerinize dayanarak verdiğiniz cevap değerlerinizi onaylar nitelikte
olacaktır. Bu zihni toparlar.

Aynı tarz sorular bir hobinize veya hayatınızın diğer herhangi bir alanına
uygulanabilir. Değerler genellikle bir kişinin hayatı üzerinde
uygulandığında bir örnek ortaya çıkacaktır. Uzun bir listeniz olmasına
rağmen, listenin en başındaki birkaç değer hedeflerinizi gerçekleştirip
gerçekleştiremediğinizi veya ne şekilde gerçekleştirdiğinizi etkileyecektir.
"Bu hedef benim değerlerimi teyit eder nitelikte mi?" şeklinde bir soru
sorarak değer listenizi 2. günde oluşturduğunuz iyi tasarlanmış
sonuçlara uygulayabilirsiniz.

Değerlerinizin Kaynağı Neresidir?

Değerlerinizi belirledikten sonra, onların kaynaklarını da belirleyerek

daha ileri bir anlayış seviyesine ulaşacaksınız. Örneğin, onları
arkadaşlarınızdan veya ailenizden, dininizden, okulunuzdan, coğrafi
veya ekonomik pozisyonunuzdan, medyadan veya saygı duyduğunuz bir
kişi ya da kılavuzdan mı aldınız?

Değerlerinizin diğer kaynaklarını da düşünebilirsiniz. Bazı durumlarda

onu özel bir insana (Onun sözünü asla unutmayacağım-) veya zaman ve
mekana (o olduğu anda karar verdim...)

yalayabilirsiniz. Değişim için hayati bir şey olmamasına rağmen,

değerlerin kaynaklarını belirlemek, onların tesadüfi kaynaklarını ve
bazen şu andaki hedefinizle bağlantısızlığını ortaya çıkarmak açısından
önemlidir. Aksini söylersek, değerin dayandığı "soy" şu andaki
durumunuzla bağlantısını doğrulayabilir. Kısacası, değerler size
tamamen tartışılabilir seçenekler sunar. Onları istediğiniz gibi
değiştirebilirsiniz. Hedeflerinizi ve elde edeceğiniz sonuçları değerler
çerçevesinde ne kadar sıraya koyabilirseniz, onları gerçekleştirme
şansınız da o* kadar artar.

Değerleri Değiştirmek

Sonuçlarınız gibi değerlerinizi de tartışabilirsiniz. NLP, seçimin önemini

vurgular. Tarihsel olarak elde ettiğiniz değerler ve inançlar geçmişte
elde ettiğiniz şeyler için iyi bir şekilde işinize yaramış veya yaramamış
olabilir. Fakat, değerlerinizi yeniden gözden geçirerek, şu andaki
hedeflerinize ve değerlerinize bağlı yeni seçenekler oluşturabilirsiniz.

49
İnsanlar ve eşyalar değişir. Zaman zaman seçenekler üzerinde
çalışmanın anlamı; kendinizin değişip değişmediğini veya nasıl
değiştiğini kontrol etmektedir. Diğer insanların zihinsel haritalarına saygı
göstererek, aynı zamanda onların tercihlerine de saygı göstermiş
olursunuz.

Hedeflerinizi değiştirebildiğiniz gibi değerlerinizi de değiştirebilirsiniz:

"Artık bu önemli görünmüyor fakat şu şimdi önemli "veya onların
listedeki sıralarını değiştirebilirsiniz: "Şu anda bu, şundan daha önemli
görünüyor." Değerlerimizde ve inançlarımızda değişiklik yapabiliriz ve
yapmalıyız da. Bununla birlikte onların zamanla kazandığı esneklik onları
kolayca değiştirebileceğimiz anlamına gelmez. Onları değiştirmek için
çok güçlü sebeplerimiz olmak zorundadır. Bu bazen, olaylardaki ve
hayat tarzındaki büyük değişikliklerden kaynaklanır. Yeni bir eş, iş, ev
taşımak, kaza veya hastalık gibi şeyler bu tarz değişikliklerden
sayılabilir. Fakat, sonuç oluşturma sürecinin bir parçası olarak bilinçli bir
yeni değerlendirmeyle, değerleri değiştirebilirsiniz. Belirlemiş olduğunuz
ve çok az kullandığınıza karar verdiğiniz bir değeri muhtemelen kısa
sürede değiştireceksiniz ve yerine bir başkasını koyacaksınız. Bu daha
kullanışlı ve güçlü bir değer olacak.

Günün Sözü

İnsanlar göründükleri gibi değildir.

Kesin bir şekilde davranışlarımızla anıldığımızdan kısa süre içinde onlarla

özdeşleşiriz (Bu benim). Yaptığımız şeyler bizim gerçek kimliğimizi ve
değerlerimizi yansıtıyor bile olsa bu uygulanabilir. Bununla birlikte bazen
davranışlarımız ile kimliğimizi ayırt etmek zorunda kalırız. "Kaybettim."
Belki de bir gerçeği çok güzel ifade ediyor olabilir. "Ben bir
kaybediciyim." dersek şüphesiz yalan yere kişiyi karikatürize ediyoruz
demektir.

Bugünün sözünü "Sev insanı, değiştir davranışı" atasözüyle

bağlantılandırabiliriz. Bizim doğal olarak çeşitli ve farklı davranışımız,
herhangi bir zamanda çevremizi algılamamızı ve nasıl hissettiğimizi
olduğu kadar her çeşitten olayı da yansıtır. Hepimiz, bazen
karakterimize uymayan davranışlar sergileriz.

Oldukça karmaşık ve çok yönlü olmasına rağmen kimliğiniz artık

davranışların geçici özelliklerine sahip değildir. Böylece, kendinizi
davranışlarınızdan ayırabilirsiniz. Davranışlarınızdan sorumlu olmanıza
rağmen, onları kimliğinizle eşleştirmeniz gerekmiyor. Ve, hem kendinizi
hem insan olarak nasıl gördüğünüzü hem de yaptığınız şeyleri
değiştirebilirsiniz.

50
Günün uygulamaları

Bugünün sözünü ezberleyin. Karakterinize uymuyor gibi gözüken

şeylerin -yani sözlerinizin ve yaptıklarınızın- örneklerini düşünün. Tek bir
davranışından dolayı birisini "damgalamış"olduğunuz zamanları
hatırlayın.

2. günden, iyi tasarlanmış sonuçlarınızdan üçünü seçin ve Descartes

tarzı soruları uygulayın. Süreçte, sonuç hakkında farklı hissedip
hissetmediğinize ve onu değiştirmek isteyip istemediğinize
dikkat edin. Aynı zamanda sonuçlarınız hakkında yeni açılımlar ve
alternatifler kazanmayı bekleyin.

Hayatınızdan bir alanı seçin, çerçevesini oluşturduğunuz metodu

kullanın, belirli bir sıraya göre temel değerlerinizin listesini yapın.

Hayatınızın aynı alanından bir hedef seçin ve her değerin onu nasıl
etkilediğine, onun hakkında neler hissettiğinize ve onu nasıl
gerçekleştirmeyi düşündüğünüze dikkat edin.

Hedeflerinizi tekrar inceleyin. Böylece, onlardan herhangi biri hakkında

farklı hissedip hissetmediğinizi ve onu değiştirmek isteyip istemediğinizi
göreceksiniz. Sonra onları, önceliklerine göre sıraya koymaya çalışın,
istediğiniz kadar sıklıkla listenize tekrar dönebilir ve özellikle önemli
olanlar üzerinde yoğunlaşabilirsiniz. Hayatınıza kontrol hissinin
eklenmesinden ve amaç sahibi olmaktan hoşlanın.

Hedeflerinizi veya elde edeceğiniz sonuçları hayal etmek için kendinize

biraz zaman ayırın; gerçekleşmiş gibi onları görün, işitin ve hissedin.
Onların getirdiği her türlü zevk ve faydadan hoşlanın. Kendi geleceğinizi
oluşturmaya başladınız.

51
4. GÜN Arkadaş Kazanma ve İnsanları Etkileme Yöntemleri Bu
ünitenin içerdiği konular.

• Eleştirme • Eşleştirme Vasıtasıyla Diyalog Kurma

Başkalarıyla iyi geçinme yeteneği, hemen hemen hayatın her alanında

başarılı olmaya yardım eder. Eğer işiniz, onları yöneterek veya başka bir
şekilde insanlarla iletişim üzerine kuruluysa, bu iletişim yeteneklerine
ihtiyacınız olacak ve ona hepimizin herhangi bir aile ortamında veya
sosyal hayatta ihtiyacı var. Bazen bu birbiriyle daha iyi anlaşma
yeteneğini "diyalog" kelimesiyle ifade edeceğiz. Diğer bir insanla
geliştirilmiş iyi bir diyalog; alışveriş, görüşme, röportaj, tavsiye veya
devam eden herhangi bir ilişkide etkili bir fikir ve düşünce değiş tokuşu
için uygun ortam oluşturur.

İyi bir iletişim, sadece söylediğimiz şeyler ve hatta dışarıdan görülebilen

kullandığımız jestler demek değildir. Çok daha karmaşık ve çoğu zaman
gözlenemeyen bir etkileşim gerektirir. Bazen diyalog kolayca gelişir ve
karışımdaki bu başarılı maddeleri pozitif bir "kimya" olarak
tanımlayabiliriz. Bazen bir insanla hemen anlaşıverirsiniz. Bazen de tam
tersi olur, karşılaştığınız insan negatif kimyalıdır. Böyle bir durumda, o
kişinin temiz birisi olduğu düşüncesini korumak isteyebilirsiniz. Fakat
onunla bir iş veya aile or-: tamının zor olacağını görebilirsiniz. Ve
herhangi bir olayda değerli bir ilişkinin varlığını kanıtlayabilmiş olan şeyi
kaçırabilirsiniz.

NLP'yi kullanarak, daha olgun ve profesyonel bir yaklaşım

sergileyebilirsiniz. Daha etkili bir iletişimci olarak ilişkiniz ve onun
getirileri üzerinde daha fazla kontrol sahibi olabilirsiniz. Bazen, çok
yakın, ömür boyu sürecek bir arkadaşlıktan, doğal bir ilişkiden
hoşlanabilirsiniz. Bu tarz bir ilişkiyi korumak ve yürütmek için daha
iyisini yapmalı ve "daha yalnız bırakmalı." Fakat aynı zamanda, belki de
aksi takdirde olmayacak olan her tarzdaki durumda diyalog oluşturmak
veya inşa etmek için NLP tekniklerini kullanabilirsiniz.

Diyalog geliştirme yeteneği, son birkaç gündür yüzleştiğiniz hedeflerinizi

destekleyebilir. Bunlar genellikle sizin görüşünüzü karşı tarafa
ulaştırmaya yarar: Birisi üzerinde değişim oluşturabilecek etki, ikna veya
bir iz bırakmak. Herhangi bir iletişim yeteneği, elbette, 2. günde
öğrenmiş olduğumuz iyi tasarlanmış sonucun altı unsuruna uymalıdır.
Fakat diğer hedefler de aynı zamanda belki de daha büyük hedefler için
bir atlama taşı olarak iletişim yeteneklerine ihtiyaç duyabilirler. 2. ve 3.
günlerde öğrendiğiniz farklı sonuç kriterlerini uygulayarak etkili iletişim
yeteneklerini kullanmak daha iyi iletişim ve daha çok başarı konusunda
size yardım edecektir.

52
Eşleştirme

Hepimiz kendimize benzeyen insanlardan hoşlanma eğilimindeyizdir.

Onlarla daha iyi anlaşırız ve bu sebeple onlarla daha etkili bir iletişim
kurabiliriz. Ve onlar da kendi hesaplarına bizim gibidirler. Etkili iletişim
bundan dolayı eşleştirmeyi de içine alır.

Aralarında belli bir diyalog olan insanlar birçok yönden bir-hirleri gibi
hareket etme eğilimindedirler.

Bugün, böyle bir iletişimin insanlarla nasıl kurulduğunu öğreneceğiz. Şu

dakikalarda çok basit bazı eşleştirme yeteneklerini kullanmaya
başlayabilirsiniz. Diğerleri oldukça ilerlemiş yetenekler ve pratik
gerektirir. Fakat çabalarınız çoğu zaman fazlasıyla ödüllendirilecektir.
NLP öğrencilerinden binlercesi bu eşleştirme yeteneklerini geliştirmekten
çok hoşlandılar ve diyalog oluşturmada hayli etkili olduklarını gördüler.

Öğrenmek ve geliştirmek için, öncelikle diyalogu nelerin oluşturup

nelerin yok ettiğini bilmemiz gerekiyor. Bu hem kendiniz hakkında hem
de karşınızdaki insan hakkında keskin görüşlülük veya samimi bir
duyarlılık geliştirmeyi gerektiriyor. Bu yetenek genellikle NLP'nin "gizli
yetenek" olarak adlandırdığı terimi örneklendirir, yani kolay ve
mükemmel bir şekilde hareket eden insanlarda gözlemlediğimiz şeydir.
Görünüşe bakılırsa iletişim alanı özellikle kalıtsal yeteneklerimize
dayanmaktadır. Bunu, alışverişte, görüşmelerde, danışmalarda veya
insanlar arasında olan diğer aktivitelerde gözlemleyebilirsiniz.
Başlangıçta bu yeteneği kazanmak, çok fazla bilinç ve sıkı çalışma
gerektirecek gibi görülebilir. Bununla birlikte, araba kullanmak gibi
herhangi bir yetenekte görülebileceği üzere gizli yeteneklerimiz pratikle
ortaya çıkabilir. Tutarlı bir iletişim geliştirmek, 2. günde öğrenmiş
olduğunuz dört aşamalı başarı modeline göre onu uygulamak anlamına
gelir.

Bilinçli farkında olma, öğreneceğiniz diyalog yeteneğini size verir ve

daha empatik ve duyarlı davranmayı seçmenizi mümkün kılar. Örneğin
sadece gizli yeteneklerinize güvenmekten ziyade bir konuşmaya
katılmayı seçebilirsiniz. Araba kullandığınız zamanki gibi, yanlışların
yerine koymak için doğru alışkanlıklar geliştirebilirsiniz. Kısa süreliğine
yetenek ve kabiliyetlerinizde geriliyor görülebilirsiniz fakat uzun süreli
düşündüğünüzde daha etkili öğreneceksiniz.

İletişim yetenekleriniz, size mesleğinizin veya iş hayatınızın Çok ötesinde

faydalar sunar. Özellikle diğer insanları da içerenler olmakla birlikte
oluşturduğunuz hedefleri daha iyi etkileyebilirsiniz. İşin sırrı,

53
eşleştirmektedir. Aşağıdaki alanlarda eşleştirme yaparak diyalogu,
aradaki ilişkiyi geliştirebilirsiniz:

1. Fiyzoyolji; vücudun duruşu ve hareket.

2. Ses tonu, konuşma hızı ve diğer ses özellikleri.

3. Dil ve düşünme tarzı; kelimelerin seçimi ve "zihinde canlandırma

sistemi" (görme, işitme veya hissetme).

4. İnançlar ve değerler; insanların doğru ve önemli saydıkları şeyler.

5. Deneyim; ilgi ve aktivitelerinize uygun bir temel bulmak.

6. Nefes almak; birisiyle kendini eşleştirmenin pek göze çarpmayan

fakat güçlü bir yolu.

Eşleştirme Vasıtasıyla Diyalog Kurmak

Onları günlük hayatınızda uygulamaya başlayabilmenize yetecek kadar

derinlikte bu alanların her birine ayrı ayrı değineceğiz. Bunu yapmadan
önce, eşleştirme konusunda çok önemli birkaç noktayı anlamanız
gerekiyor.

İlk olarak, her zaman inceliğin ve saygının önemini hatırlayın.

Duruşunuzu ve sesinizi ani ve nezaketsiz bir şekilde değiştirmeyin veya
jestleri mekanik bir şekilde aynıyla taklit etmeyin. Herhangi bir
değişikliği yavaş yavaş, belli olmayacak şekilde yapın. Vücut diliniz
vasıtasıyla, onların dikkatini çekmekten ziyade diyalogun, bilinçsizce ve
kendiliğinden gerçekleşmesine yardım edin. Aksi takdirde, onlarla
aranızda bir diyalog geliştirmekten daha ziyade, onlara kızabilir veya
hakaret edebilirsiniz. Başlangıçta oldukça bilinçli olmanıza rağmen,
yavaş yavaş davranışlarınız doğal ve kendiliğinden olur hale gelmelidir.
Kendine has bir birey olarak, özellikle de onun tutum ve davranışları
sizinkinden aşikar bir şekilde farklıysa karşınızdaki insana saygı gösterin.

İkinci olarak, aynı zamanda kendi vücudunuza da saygı göstermeniz

gerekmektedir. Oturmamızda, kalkmamızda kısacası temel
davranışlarımızı ortaya koyarken hepimizin çok farklı tarzları vardır ve
belki bunlar da diğer insanların bu tarz davranışlarından farklı olabilir.
Bunun anlamı, bazı durumlarda eşleştirme yaptığınız zaman bilinçli bir
şekilde kendinizi rahatsız hissedeceksiniz ve buna diğer insanlarda da
rastlayacaksınız. Normal tutum ve davranışlarınızla "alışkanlığınızın
dışında" hareket etmeyi fiziksel olarak zor bulabilirsiniz.

54
Yeni bir satış elemanı gibi yabancı biriyle bağlantı kurduğunuz zaman
pek bir özelliği olmayan davranışlar yanınıza kâr kalabilir. Fakat sizi çok
iyi tanıyan birisi karakterinizden farklı davrandığınızı görecektir ve bu
doğal hareketlerinizle oluşturmuş olduğunuz herhangi bir ilişkinin sonu
olacaktır. Bu sebeple kişiliğinizin doğal sınırları ve güvenli bölgeniz
içerisinde kalın. Bu eşleştirme yapamayacağınız anlamına gelmiyor fakat
güvenli ve kısmi eşleştirmeler yapabileceğiniz davranışları seçmeniz
gerekiyor.

1. Fizyolojileri Eşleştirme

Birbirleriyle iyi anlaşan insanlar iletişim içinde oldukları zaman

vücutlarının duruşuyla da birbirlerine benzeme eğilimindedirler.
Konuşmaya dalmış insanlara bakın çoğunluklu suretlerinin birbirini
yansıttığını göreceksiniz. Uzun yıllar evli kalan yaşlı çiftlerin de,
genellikle birbirlerine çok benzedikleri görülür.

Bütün bir duruş kadar, insanlar benzer jest ve mimikleri kullanma

eğilimindedirler. Örneğin, ellerini başlarının arkasında kenetleyerek
arkalarına yaslanabilirler veya aynı hareketi kollarını veya bacaklarını
çaprazlayarak veya çaprazlamayarak yapabilir. Bu tamamen doğal bir
şekilde yapılır ve bunu neredeyse farketmeyiz bile. İletişim içinde
olduğumuz zaman, ilgimiz karşımızdaki insan üzerinde yoğunlaşır ve bu
daha çok herhangi bir fiziksel hareketinden ziyade tartışmanın içeriğine
odaklanmak şeklinde olur. Bütün bu fizyolojik eşleştirmeler, belli bir
diyalogun delilini oluşturur ve böylece onu ölçebilir ve gerçek değerini,
pozisyonunu, kapasitesini belirleyebiliriz.

Aradaki münasebeti, ilişkiyi ölçmek için fizyolojik eşleştirmeyi

kullanmanın yanında, onu arada belli bir ilişki kurmak ve geliştirmek için
de kullanabilirsiniz. Örneğin, şunları yapabilirsiniz:

^ Tamamen aynı şekilde otur ve kalk, sırtınızı benzer şekilde arkaya

yaslayın veya diğer insana uymak için başınızı bir yana yaslayın.

Kollarınızı veya bacaklarınızı çaprazlama kavuşturun veya

kavuşturmayın ve diğer insanın genel vücut hareketlerine uyun.

& Elleriniz, yüzünüz ve vücudunuzla aynı tarz jestler, hareketler yapın.

Kısmî Eşleştirme

Eşleştirme, ilerleyerek devam eden bir şeydir. Bir insanın vücut dilini
anında her yönüyle taklit etmeniz gerekmiyor. Bütün tarz ve duruş göz
önünde tutulduğunda, bunların sadece bir yönüyle işe başlayın. Sonra
yavaş yavaş başın duruş açısıyla, kol veya bacaklarını kavuşturmasıyla

55
veya onların hareketleriyle, jestleriyle, ses tonu ve perdesiyle ve buna
benzeri şeylerle kendinizi eşleştirin. Böylece, yeteneklerinizi geliştirir ve
deneyimler elde ederken kısmi eşleştirmenin herhangi bir aşamasını
deneyebilirsiniz.

Eğer birisi özellikle kendine özgü bir şekilde oturup kalkıyorsa, onun
jestlerini kendinize uydurmak için sadece kısmi bir eşleştirmeyi
düşünün. Aranızda bir diyalog kurmak ve onu geliştirmek için tamamıyla
karşınızdaki insanın kopyası olmanız gerekmiyor. Örneğin, aşağıdaki
durumlarda kısmi eşleştirmeyi kullanmayı tercih edebilirsiniz.

^ İletişimin başında, aradaki ilişkiyi kurmak ve ölçmek için

% Güvenli bölgenizden dışarıya çıkmak zorunda kaldığınız zaman

^> Özellikle duygusal bir insanla karşılaştığınız zaman (Onun vücut

dili bunu yansıtır.)

^> Hiç alışılmadık fizyolojiler söz konusu olduğu zaman (İnsanlar sizin
eşleştirme yaptığınızı farkedebilir.)

Mantıklı bir diyalog kurduğunuz ve sadece onu sürdürmeyi! istediğiniz

zaman

**> Eşleştirmeye ilk başladığınız zaman

Ya yüz ifadeleri? Kaşlarını kaldırmak, gözlerini yuvarlamak, dudaklarını

büzmek, yüz buruşturmak gibi belirgin ifadeleri olan bir kişi; pasif,
duygularını yüzüne yansıtmayan bir insanın

nında kendisini rahat hissetmeyecektir. Onlar benzer bir tepki beklerler.

Böyle bir insana yüz hareketleri normal görünür. bu ifadeleri taklit
etmekte zorlanacağınızdan güvenli bölgeniz içerisinde kalın ve
bütünüyle bir eşleştirmeden ziyade kısmi eşleştirmeyi uygulayın.

Kolların ve bacakların kavuşturulması veya kavuşturulmaması gibi çok

açık olan fiziksel pozisyonlarda, eşleştirmeden önce oyalanmaya biraz
zaman kalır ve bu sebeple yapılan hareket oldukça doğal görünür.

Bazen "Örtüşen Eşleştirme" olarak da anılmakta olan kısmi eşleştirme

temasına uygun değişik varyosyanlar kullanabilirsiniz. Örneğin, eğer
eşleştirme yapacağınız kişi kollarını kavuşturduysa siz de ayak ayak
üstüne atabilirsiniz. Veya tam tersi olabilir. Eğer karşınızdaki insan
ellerini birbirine kenetlediyse, siz sadece bir elinizi diğerinin üzerine
koyabilirsiniz. Eğer onlar ellerini ovuşturuyorsa siz ayaklarınızı sürüyerek
yürüyebilirsiniz. Eğer onlar ellerindeki plastik bardakla oyalanıyorlarsa,

56
siz de kaleminizi tıkırdatabilirsiniz. Parçalara ayrılmış bir yoldan
gittiğinizden, kesin bir parçayı kesin bir parçaya eşleştirmeniz
gerekmiyor.

Bu kategoriler çoğunlukla hem geniş hem de küçük (mak-ro, mikro)

dereceli eşleştirmeleri gerektirir. Ve bazıları fark edilmek için
diğerlerinden daha fazla kesinlik gerektirir.

Makro Eşleştirme

Özel eşleştirme gibi tüm pozisyonunuzu düşünün, bir odanın içinde ve

karşı karşıya konulmuş mobilyalarda otururken diğer kişi hakkında
konuşun. Örneğin, bir insanın arkasına yaslanarak sıraya oturuşunu
veya neşeli bir yüz halini bir ayna görüntüsüymüşcesine kendinle
eşleştirebilirsin. Alternatif olarak, birlikte oturabilirsiniz, yüzünüzü aynı
yöne döndürebilirsiniz (aynı kanapede olduğunuz zaman) ve hâlâ
jestlerinizi ve vücut pozisyonlarınızı eşleştirebilirsiniz. Son davranışınız,
daha çok amaçta ve ilişkinizde birlik duygusu yaratacaktır. Gerçekten o
kişiyi "yanınızda" buldunuz.

Diğer yandan, göz teması ve hatta onların tüm vücut dilini gözlemlemek
için çok az fırsatınız olmuş olabilir. Bu durumda, sandalyelerinizi
birbirinize karşı, doğru açılarda tutmayı seçebilirsiniz. Böylece ikiniz de
daha iyi bir göz temasıyla ve eğer isterseniz hâlâ aynı dokümana
bakarak, etkili bir şekilde aynı yöne bakmış olursunuz.

Bir plan, beyaz tahta veya müracaat edilecek ortak bir doküman
genellikle dikkatin toplanmasına ve bir diyalog kurulmasına yardım eder.
Nesne, nötr bir referans noktası oluşturur ve sizi biraraya getirir. Eğer
her ikiniz de sözlü görüş ve açıklamalarınızla veya küçük bir kağıtta
oluşturduğunuz şekil ve planlarla sürece katkıda bulunursanız bu da
diyalogun oluşmasında size yardım edebilir. Bu şekilde sadece
fizyolojilerinizi eşleştirmiş olmazsınız aynı zamanda karşınızdaki insanın
iletişim kurmak için aldığı notlar veya çizdiği şekillerle de kendinizi
eşleştirebilirsiniz. Benzer şekilde, aynı işaret kalemini ortaklaşa
kullanarak bir grafiğe katkıda bulunmak, görüş listenizi veya elinizdeki
taslağı tahtaya geçirmek gibi aktiviteler de arada diyalog oluşmasına
yardım edebilirler. Bunun gibi basit şeylerin hepsi zihinlerin samimi bir
şekilde buluşmalarını sağlayabilecek niteliktedir. İlerisimin anlamı,
fiziksel duyuların ötesinde bir insana daha yakın olmaktır.

Makamların kendi yükseklikleri de aynı zamanda etkili olabilirler.

Karşılıklı bir diyalogda çıkarlardan veya baskınlıktan daha ziyade
amaçları, yöneldiğiniz şeyleri eşleştirin. (Saygılı bir şekilde otururken
veya ayaktayken) farklı seviyeler farklı sinyaller verebilir. Bu yüzden,

57
yönlendirmeler kadar seviyeleri de eşleştirmeniz gerekmektedir. Siz
odanın diğer ucunda alçak bir sandalyeye boylu boyunca uzanırken
muhatabınız olan kimse sizinle konuşurken bir ileri bir geri odanın içinde
geziniyorsa böyle bir durumda arada bir diyalog oluşturulmasından
bahsedilemez. Bu durumda, ya hareketli konuşmaya katılacaksınız ya da
en azından ayağa kalkarak kısmi bir eşleştirme yapacaksınız.
Eşleştirmeyi sadece vücudun jest ve mimikleri olarak algılamaktan
ziyade makro yönlerinin hepsini düşünün.

Mikro Eşleştirme

Eşleştirmenin derecesi kadar aynı zamanda eşleştirme tipi de sürekliliği

oluşturan unsurlardan biridir. Daha güzel bir mikro eşleştirme, örneğin,
en ince fizyolojik değişiklikleri içerebilir. Kuvvetli gözlem yetenekleri
gerektirmesine rağmen bu durumdan göze çarpmayan, güçlü diyaloglar
gerçekleştirebilirsiniz. Birisini dikkatle gözlemleyerek, kısa sürede sayısız
küçücük davranışları farketmeye başlayacaksınız ve bunların hepsi size
eşleştirme potansiyeli sunacak. İletişime katılan taraflar, özellikle bu
mikro seviyede, hem kendi davranışlarının hem de eşleştirme
yapacakları karşı tarafın davranışı konusunda bilinçsiz olurlar. Fakat
diyalog bütün bunlardan başka bir şeydir; neredeyse sihirlidir.

Bu tekniklerden bazıları uydurma hatta pek işe yaramayacak gibi

görülebilir fakat eşleştirme diyalog kurmakta kesinlikle işe yarar. Eğer
karşı taraf eşleştirme sürecini farkederse ne olur? Bu hemen hemen hiç
olmaz. Fakat olursa, bu muhtemelen açıklamış olduğumuz kurallardan
bazılarına uymamış olduğunuz ve güvenlik bölgenizin dışına çıktığınız
veya incelik ve saygının önemini unuttuğunuz anlamına gelir.

Eşleştirme tekniklerini zaten bilen birisiyle nasıl iletişime geçeceğiz? Bu

bazen yetenekli satış elemanları ve delegelerde görülebilir. İlginç bir
şekilde biz onların çoğu zaman sizin profesyonel iletişim yeteneklerinize
saygı duyduklarını gördük. Hepsinden sonra, görmüş olduğumuz gibi,
eşleştirme, çıkar sağlamak değildir; o diğer insanı daha iyi anlamak ve
iki taraf için de kazançlı bir sonuca ulaşmaktır.

2. Ses Eşleştirmesi

Bazen, örneğin telefonda konuştuğunuz insanı göremediğiniz için,

fizyolojik eşleştirmeyi uygun bulmayacaksınız veya bu imkansız olacak.
Fakat aynı zamanda sesinizin tonu ve etkileyiciliği de herhangi bir
konuşmanın önemli parçalarından birini oluşturur ve araştırmaya göre
bu, söylemiş olduğumuz sözlerden daha etkili olabilir. Bir insanın ne
kadar fazla yönüyle kendinizi eşleştirebilirseniz, o kadar etkili bir diyalog

58
geliştirebilirsiniz. Bu yüzden amaç her alanı anlamak ve eşleştirmektir.
Dinleyeceğiniz bir ses örneği aşağıdaki nitelikleri kapsar:

& Volume - Onlar sessiz mi yoksa yüksek sesli mi konuşuyorlar?

& Tempo - Ne kadar hızlı veya yavaş konuşuyorlar?

& Ritim - Cümlelerinde akıp giden bir melodi yakalayabiliyor musunuz

yoksa kelimeler birbirlerinden ayrı ayrı ve uzak mı duruyor?

& Perde - Yüksek veya alçak?

& Tını - Seslerinde hangi nitelikleri işitiyorsunuz? Örneğin, duru mu kısık

mı?

& Ton - Ses tonlarında hangi duyguları taşıyorlar?

& Anlatım biçimi - Kendine özgü bir anlatım tarzı mı var yoksa bölgesel
anlatımları mı kullanıyor?

Tekrar söyleyecek olursak, önce bir özelliğini eşleştirerek başlayın sonra

bu konuda tecrübe kazandığınızda diğerlerini ekleyin. Hepsinin üzerinde,
kendinizi sohbetin akışında tutun. İki insan arasındaki ilişki bazı dans
figürlerine sahiptir. Herhangi bir değişikliği yapabildiğiniz kadar yavaş ve
doğal bir şekilde yapın ve kişisel güvenli bölgenizden çok fazla
uzaklaşmamanız gerektiğini unutmayın.

Bölgesel aksanların telâffuzlarını eşleştirmekten ve belki karşıdaki

insanın "çekil git!" gibi algılayabileceği kişiye özel kullanımlardan
kaçının. Fakat, elbette iletişimin genel seviyesi açısından (bir çocukla
veya çok yaşlı bir insanla konuşurken olduğu gibi) ve resmi veya
gayriresmi olması itibariyla tarzına dikkat ederek eşleştirme yapın.

3. Dil ve Düşünme Tarzını Eşleştirmek:

Günlük iletişimlerinde insanların ne kadar farklı davrandıklarına dikkat

ettiğiniz zaman, onların tercihlerini ve düşünme tarzlarını anlamaya
başlayacaksınız. Bir insanın düşünme tarzıyla eşleşmek güçlü bir
diyaloga, ilişkiye sebeb olur. (1. günde) NLP modelinde gördüğümüz
gibi, temel üç duyudaki düşünme şeklimiz, duyularımızı dışa dönük,
nasıl ne şekilde kullanacağımızı yansıtır.

Görsel

Öncelikli olarak görsel yollarla düşünen insanlar: "Resmettim." Veya

"Şimdi bunu perspektife oturtmaya çalışalım." gibi görsel kelime ve
deyimlere dayalı bir dil kullanma eğilimindedirler. Kendi kendinize bu

59
şekilde düşünerek, karşınızdaki kişinin tanımlarını içinizde resmederek
ve aynı tarz "duyumsal kelimeler" kullanarak diyalog oluşturabilirsiniz.
(NLP'de yüklemler olarak bilinir.)

İşitsel

Aynı şekilde, "Söylediğini işittim." veya "Kulağıma hoş geliyor" gibi işitsel
yüklemler işitsel, düşünmeyi gösterebilir. Bu kelimeleri eşleştirerek ve
zihninizde sesleri tekrar oluşturarak diğer •nsanın düşündüğü şekilde,
düşünmeye, onların tarzlarını belirlemeye ve "onların dilini konuşmaya"
başladığınız zaman güçlü ilişkiler oluşturmaya başlayacaksınız.

Kinaesthetic

Temelde kinaesthetic düşünme tarzına sahip olan insanlar "Problemi

sıkıca yakalamaya başlıyoruz." Veya "Herşey kolayca kayıp gidiyor." gibi
hissetme veya dokunmayla ilgili kelimeleri kullanma eğilimindedirler. Bu
insanların kendilerini nasıl ifade ettiklerini hissetmeye çalış ve sonra
benzer kelimeleri ve konuşma şekillerini kullan. (Hayati bir yüklem
kullandığıma dikkat edin.) Bazen neredeyse mucizevi bir şekilde onların
deneyimlerini paylaştığınız zaman aradaki münasebetin nasıl arttığını
göreceksiniz.

6. günde, düşünme tarzındaki duyumsal tercihler ile ilgili daha fazla şey
öğreneceksiniz.

4. İnançları ve Değerleri Eşleştirme

Eşleştirme aynı zamanda 3. günde incelemiş olduğumuz inançları ve

değerleri de kapsayabilir. Bu, grup içindeki bir insan işbirliği
yapmayacağı zaman olduğu gibi diğer eşleştirme çeşitlerinin başarısız
olduğu yerde bazen başarılı olabilir. (Örneğin, bir toplantı veya eğitim
kursunda) kökleri derinlere dayanan değerlerin insanlar için özel bir
önemi vardır ve onları eşleştirerek bazen birisinin zayıf noktasına"
dokunmuş olabilirsiniz.

Örneğin, bulunacağınız yerde zamanında olmak gibi bir değere

müracaat edebilirsiniz. (Bir toplantı veya eğitim oturumunda hazır
bulunarak zaten birçoğu buna uymuşlardır.) "Zamanınızı
harcamamaksınız." görüşüyle aynı fikirde olduğunuzu göstererek, bir
değeri eşleştirmiş oldunuz ve iletişime ortak bir amaç getirdiniz. Diğer
değerler, paraları israf etmemek, katılımcı arkadaşların adaletliliği
başkaları için bir şeyler yapmak gibi şeylerle ilgili olabilir. Sıradan değer
ve inançların seviyesi ne kadar yüksekse (Haklı olmaktan herkes

60
hoşlanır.) ortak bir zemin bulmak ve diyalog kurmak o kadar kolay
olacaktır.

"Adalet", "dürüstlük" ve "nezaket" gibi evrensel veya makro, değerler ve

inançlar, üzerine bir şeyler inşa edebileceğiniz ilk ilişkiyi kurmanıza
yardım eder. Bunun için fizyolojik veya diğer eşleştirme tarzlarını
kullanın. Yukarıdaki eğitim örneğinde olduğu kadar, bir arabuluculukta,
tavsiyede veya görüşmede olabileceği gibi özellikle zor iletişim
durumlarında işe yarar. Bir anlamak için ortak bir temel bulduğunuzda
diğer eşleştirme teknikleri genellikle işe yarar.

5. Deneyimleri Eşleştirmek

Bir iki muhasebeciyi, hemşireyi veya hostesi biraraya koyduğunuzda çok

geçmeden kendinizi sayısız konuşmanın ve ilişkinin içerisinde
bulacaksınız. Aynı şey, yaşadığınız şehirden tanımadığınız birisiyle veya
aynı okuldan veya üniversitede okumuş birisiyle karşılaştığınızda da olur.
Deneyimleriniz veya "haritalarınız" örtüşür. Böylece ortak bir zemini
veya benzerliği paylaşırsınız.

Daha geniş bir şekilde deneyim eşleştirme prensibini kullanabilirsiniz.

Örneğin, rastgele bir grup insanla iletişim kurduğunuz zaman genellikle
onların ilgilenebileceği genel deneyimlerden bahsedebilirsiniz. Eğitim
analojisini kullanarak örneğin muhtemelen tüm katılımcılar şunları
biliyordur:

^ Olayların üzerine gidin

^> Cesur olun

Diğer önemli şeyleri bırakın, veya

^ Ofisten ayrılmadan önce seçilmiş işlere ulaşın.

Hatta çok genel olan "Bugünkü seminere katılmak için hepimiz

hayatımızdan bir günü ayırdık, bu yüzden ondan en iyi şekilde
faydalanalım." gibi bir söz bile üzerine başarılı bir eğitim veya benzer bir
grup çalışmasının inşa edilebileceği ön diyalogu oluşturabilir. Benzerlik
olarak algılanan şeyleri asla unutmayın. İletişimin her aşamasında
özellikle diyalog kurduğunuz zaman başınızı sallayarak onayladığınızı
gösterin. İki insan arasındaki kısa bir görüşme için aşağıdaki gibi
yorumlarla ortak bir deneyim oluşturabilirsiniz:

v "İkimizin de daha başka yapacak bir yığın işimiz var öyleyse

önümüzdeki işi hızlıca yapalım."

61
^ "İkimizin de bundan bir şeyler elde etmek istediğimizden eminim
çabucak anlaşabileceğiz."

^> "Burası çok sıcak olmaya başladı - Pencereyi açabilir miyim?

Dışarının gürültüsü sizi rahatsız eder mi? (İki durumda da diyaloga adım
adım yaklaşmak için deneyimlerinizi eşleştirin.)

Tekrar edersek genel deneyimlerin "benzerliği" veya tek bir amaç ilişki
kurmaya yardım edebilir.

Satış elemanları genel deneyimi çok fazla kullanırlar. Potansiyel

müşterilerinin hayat tarzlarını ve ilgilerini bilmelerini sağlayacak işaretleri
kolayca farkedebilirler. Örneğin, bir fotoğraf, bir, resim veya ofiste
bulunan bir model bir ipucu olabilir. Bir satış elemanı işini yapmışsa, bir
sporun ön bilgisi, hobisi veya eğlencesi onun kâr payına dönüşecektir.
Sizin bunu taklit etmeniz gerekmiyor. Biraz zayıf olmakla birlikte
genellikle samimi bir ortak deneyim alanı onunla başlamak için
yetecektir. Örneğin, bir dostunuz veya iş arkadaşınız ve hatta
televizyonda gördüğünüz bir şeyi hatırlamanız vasıtasıyla bir ilgiyle
dolaylı da olsa bir bağlantınız olabilir. Dikkatle dinlemek ve izlemek,
karşınızdaki insanın ilgilerini kısa sürede ortaya koyacaktır. İnsanlar her
zaman eğer onlara az bir şans verilseydi nelerle ilgileneceklerini
anlatacaklardır.

6. Nefes Alıp Vermeyi Eşleştirme

Daha önce "mikro" fizyolojik hareketleri ve jestleri gözlemlemeyi

öğrendiğimiz zaman, nefes alıp verme şekilleri arasındaki farklılıklara
dikkat etmiş olabilirsiniz. Nefes alıp verme, eşleştirme için bize diğer bir
fırsattır. Nefes düzenini ölçmek pratik gerektirir ve harekete duyarlı
yüzeysel vizyonunuzu kullanmaya başlamanız gerekebilir. Göz teması
kurarken belki de omuzların dış yüzeyinin nefesin ritmini gösterecek
şekilde alçalıp yükseldiğine dikkat etmişsinizdir. Daha sonra eşleştirme
için kendi nefes düzeninizi değiştirebilirsiniz. Bunun ek bir yararı daha
vardır ki o da ruh halinin kontrolünü sağlamanıza yardım etmesidir.
Alternatif olarak, onların nefes düzenine göre başınızla onaylayarak
eşleştirmeyi gerçekleştirebilirsiniz; tekrar belirtirsek, bu genellikle arada
ilişki, diyalog kurmakta pek farkedilmez fakat çok güçlü bir yöntemdir.

Şu anda, herhangi bir iletişim esnasında "benzerlikler" oluşturarak

diyalog kurabilmek için yeni bir repertuarınız oldu. Bütün teknikleri
birlikte kullanabilirsiniz fakat ortama alışıncaya kadar öncelikle bir anda
bir tanesini denemenizi tavsiye ediyoruz.
Kısa sürede doğal ve kendiniz gibi hareket etmeye başlayacaksınız ve
şunu unutmayın; bir şeyleri aceleye getirmeniz gerekmiyor. Diyalog

62
yeteneği, sadece tekrarla elde edilebilecek bir şeydir. Bildiğiniz şeyin
üzerine çok'fazla odaklanmayın fakat unutmayın ki önem vermeniz
gereken şey neyi yapabildiğinizdir. "Düşünmeksizin" bir şeyler yapmaya
yönelin. Bu güç sizin, geliştirebileceğiniz gözlem yeteneğinizde,
öğrenebileceğiniz ve mükemmel olabileceğiniz basit eşleştirme
yeteneklerinde saklıdır.

Günün Sözü

İletişimin anlamı elde ettiğicevaptır.

Geleneksel iletişim eğitimi çoğunlukla; mesaj, araç ve doğru bir

sunumun tüm ayrıntıları üzerinde titizlikle durur fakat elde edilen
sonucu; yani gerçekten elde etmek istediğiniz şeyi ihmal eder, örneğin,
vücut dili çalışması her türlü fiziksel jest ve harekete kesin bir anlam
vermeyi kapsamaktadır. Fakat, hangi tekniği kullanırsanız kullanın, eğer
iletişiminiz sizi istediğiniz cevaba, tepkiye veya sonuca ulaştırmıyorsa,
harcadığınız zamanınız ve çabanız boşa gitmiş demektir. Eğer iki taraf
arasında bir anlam ifade ediyorsa, sessizce bir bakış oldukça etkili bir
iletişim kuruyor olabilir. Bu sebeple, NLP gözleme ve duyumsal
keskinliğe çok önem verir. Sadece yaptığınız şeyin sonucunu bilerek,
yeteneklerinizi mükemmellik seviyesine çıkmak için bileyebilirsiniz.

Eşleştirme, arada diyalog kurmaya yardım edecek olan deliller

vasıtasıyla önemli oldu. Ve bütün araştırmalar arada belli bir ilgi, diyalog
olursa daha iyi iletişim kurulabildiği gerçeğini gösteriyor. Diğer bir
deyişle, eşleştirme bir cevaba, bir tepkiye ulaşır; o bir sonuç verir.
Günün sözüne göre, etkili bir iletişim elde ettiği cevap üzerine
odaklanmak zorundadır.

Daha önce de size bilmekten ziyade yapmaya odaklanma-nızı

önermiştik. Fakat ne istediğinizi unutacak kadar kendinizi yaptığınız şeye
kaptırmayın. Elde ettiğiniz sonuçla başlayın. Kurduğum bu iletişimden
elde etmek istediğim şey nedir? Bilgi mi, etkilenmek veya eğlence mi,
şok mu ne? Bunu iyi yapabilmek için, kendinizi diğer insanın yerine
koymak ve elde ettiğiniz şeyi farklı kelimelerle ve onun gerektirdiği
davranışı farklı şekillerde hayal etmek zorundasınız.

Bu, sizinkinden onların "haritasına" geçmeniz anlamına gelir. Böyle bir

yaklaşımla, pek alışık olunmayan bir iletişim modelini kullandığınız
zaman bile, kesinlikle belli bir diyalog geliştireceksiniz ve böyle bir
diyalog münasebeti başarılı bir iletişim sonucuna doğru size büyük bir
mesafe katettirecek.

Günün Uygulamaları

63
Eşleştirmeye başlayın ve bunun aradaki diyalogu nasıl etkilediğine dikkat
edin. Belli bir zamanda, tek bir yeteneğe çalışın ve yavaş yavaş onların
hepsini kullanmaya başlayın. Örneğin ilk önce ses eşleştirmesine, sonra
jestlere, sonra duygusal yüklemlere ve sonra da deneyimlere
yoğunlaşabilirsiniz. Bugün bir başlangıç yapın, yeteneğiniz hızla
gelişecektir ve kısa bir süre içinde çok iyi tanıdığınız insanlarda bile bu
özellikleri nasıl olup da farkedemediğinize şaşıracaksınız.

Günün sözünü ezberleyin ve kendi yaşantınızdan üç örnek düşünün,

istenen sonucun elde edilemediği birinci sınıf iletişimleri düşünebilirsiniz.
Alternatif olarak, pek iyi iletişim kuramadığınız bir olayı- bir konuşma
veya görüşmenizi- fakat yine de istediğiniz şeyleri elde etmiş
olduğunuzu hatırlayın. Doğru sonuca ulaşmak için ne yapmıştınız? Neyi
yapmamanız gerekiyordu?

2. günde oluşturmuş olduğunuz hedeflerinize geri dönün ve onlardan

herhangi birinin diyalog ve iletişim yeteneklerini içerip içermediğine
dikkat edin. Bugün öğrenmiş olduğunuz şeyler onları gerçekleştirmenize
nasıl yardım edecek?

64
5. GÜN Güçlü İletişim Teknikleri

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Diyaloğu Ayarlamak • Örnek ve Rehber Olmak

• Yanlış Eşleştirme

• Dostluk Kurmak • Uyumlu Eşleştirme

Bugün diyalog hakkında daha fazla şey öğreneceksiniz. Onu nasıl

ayarlayabileceğiniz, örnek ve rehber olarak diğer insanların
davranışlarını nasıl değiştirebileceğiniz bugünün konuları arasında. Aynı
zamanda, söz konusu olan grup olunca nasıl diyalog kuracağınız ve
yanlış eşleştirmenin nasıl ve ne zaman olduğu hakkında da daha fazla
bilgi sahibi olacaksınız.

Diyalogu /Ayarlamak

4. günde öğrenmiş olduğunuz farklı eşleştirme tekniklerini uyguladığınız

için, iletişim yeteneğinizi istediğiniz herhangi bir seviyeye en mükemmel
şekilde taşıyabilirsiniz. Arada bir ilişki kurmak kadar bu ilişkinin,
diyalogun gerçekleşip gerçekleşmediğini, gerçekleştiyse derecesinin ne
olduğunu da bilmeniz gerekiyor. Dikkatli bir gözleme (duyusal keskinlik)
duyulan ihtiyacı da zaten vurgulamıştık. Böylece aradaki ilişkiyi
farkedebilecek ve ölçebileceksiniz (ayarlayabileceksiniz).

Mühendislikten ödünç alınmış bir kelime olan "ayarlamak" sözü NLP'de,

en küçük reaksiyonları bile farkedebilme ve anbean diğer insanlardaki
değişiklikleri "ölçebilme" anlamına geliyor. Daha sonra eğer gerekliyse
kendi davranışınızı da ayarlayabilirsiniz. Bu Dört Aşamalı Başarı
Modelindeki "fark etme" aşamasını andırır. Ayarlama, ölçme işlemi çok
fazla pratik gerektirir ve başlangıçta aynı anda birçok şeyi izlemek
imkansız gibi görülebilir. 4. gün, diyalog kurabileceğimiz ve kabul
edebileceğimiz farklı alanları öğrenmiştik (Fizyoloji, ses, dil ve düşünme
tarzı, inançlar ve değerler, deneyim ve ilgiler, nefes alma örnekleri).
Şimdi, diyalog kurma ve kabul etmede işinize yarayabilecek dört yöntem
daha göstereceğiz.

1. İçinize Doğan Hisler

Birisiyle "bağlanmıştık" duygusu içerisinde olabilirsiniz. Bu, çok fazla

kullanılmadığında körelebilecek olan bir sağ beyin sezgi yeteneği olup,
doğal bir şeydir. Bununla birlikte, pratikle, içinize doğan bu hisleri,
algılamayı öğrenebilirsiniz. Sezginize güvenerek bazı riskleri üzerinize
almak zorunda kalabilirsiniz. Çünkü onlar çoğu zaman mantıklı şeyler

65
gibi görülmeyebilir. Sağ beyin duyguları veya "kimyası" herhangi bir
"mesajı" açık bir şekilde ayrıntılarıyla anlatmayabilir. Bu sebeple, onu
denemek için basit ve düşük riskli olayları seçin.

2. Renk Değişimi

Karşınızdaki insanın teninin rengindeki değişikliği gözlemleyin. Bu, 4.

günde öğrenmiş olduğunuz fizyolojideki mikro değişiklikleri gösterir.
İsteme bağlı olmayan böyle değişiklikleri doğrudan
eşleştiremeyebilirsiniz. Fakat onları ölçerek, kendi metodunuza göre,
onların ifade ettiği ruh haliyle eşleştirme yapabilirsiniz. Örneğin, eğer
karşınızdaki insanın ruh haline göre eşleştirme yaparsanız yani,
heyecanlı, canlı, neşeli, ciddi, şaşkın olmak gibi özellikler ten rengindeki
değişikliklerden gözlemlenebileceğinden, aranızda bir diyalog
geliştirebilirsiniz.

Ten renginin yanında, bireyin görünüşünde nefes alıp verme hızı

dudağının ve göz bebeğinin şekli, yüzündeki kasların gergin veya gevşek
oluşu, ellerde ve ayaklardaki küçük hareketler gibi başka küçük
değişiklikler de olur.

3. Ani Yorum

İnsanlar bazen görüşmeniz konusunda neler hissettiğini harfi harfine

söyleyecektir ve eğer sadece gizli göstergeleri takip ederseniz bunu
kaçırabilirsiniz. "Aynı fikirdeyim." "Doğru." "Kesinlikle." gibi bazı pozitif
ifadeler kullanan karşınızdaki insanı dinleyin. "Aynı boyuttayız." Veya
"Zihnimi okumuş olmalısınız." gibi ifadeler daha güçlü bir ilişkiyi
gösterebilir. Daha resmi durumlarda veya daha az açık yorumlarda
böylesi ani iletişim göstergelerini araştırmak ve yorumlamak zorunda
kalabilirsiniz.

4. Rehberlik Yeteneğiniz

Bazen karşınızdaki insan sizin bazı hareketlerinizi, ses niteliklerinizi veya

dilinizi takip etmeye başlar. Onlar sizi "örnek alır" ve siz onlara
"kılavuzluk" edersiniz. Bir sonraki bölüm bunu daha detaylı anlatacaktır.

Örnek ve /?ehber Olmak

Örnek olmak ve rehberlik vasıtasıyla diyalog kurabilir ve sürdürebilirsiniz

ve aynı zamanda diğer kişide değişikliklere sebep olabilirsiniz.

NLP, "örnek olma" terimini, devam eden bir süreçte eşleştirme yapmak
manasında kullanır. Diyalog kurmak istediğiniz bir kişiyle, ses tonu ve
hızı ile fiziksel davranışları da içeren bir "örnek alma" süreci başlar.

66
Anlık, refleks benzeri bir eşleştirmeden ziyade uzun bir yarışmadaymış
gibi süratinizi ayarlamakta onu örnek alın. Diğer bir deyişle, o kişide
kalın. Böylece, örnek almayı bir taktik yeteneği olmaktan ziyade stratejik
bir yetenek olarak kullanabilirsiniz. Örneğin, önemli bir görüşme
olayında zihinlerin biraraya gelmesini sağlamanız gerekir. Genellikle
fizyolojik eleştirmede kullanılmasına rağmen, aynı zamanda 4. günde
açıklandığı gibi, deneyimleri, inanç ve değerleri ve dili de örnek
alabilirsiniz.

Kılavuzluk yaptığınız zaman, (ilişki devam ederken) yavaş yavaş kendi

davranışınızı değiştirin ve bu şekilde diğer insan sezgisel olarak
kendisiyle sizi eşleştirsin veya sizi "takip etsin." Farklı bir şekilde
söylersek, eşleştirme ve örnek olma zamanında, diyalogu
gerçekleştirecek davranışları takip edin. İlişki içindeyken de, iletişim
hedeflerinize veya sonuçlarınıza neden olması için, ikna, espri, etki veya
buna benzer şeyler için davranışlarınızı yönlendirin.

Örnek ve rehber olmak vasıtasıyla, böylece oluşturmuş olduğunuz

diyalogu ölçebilir veya ayarlayabilirsiniz. Bir insana rehberlik etmek
konusundaki başarınız, onunla kurmuş olduğunuz diyalogun seviyesine
ve kalitesine bağlıdır. Aynı zamanda, rehberlik konusundaki başarı
dereceniz diyalogun derinliğini ayarlayacaktır.

Kendinizin örnek ve rehber olma yeteneğini test edebilirsiniz.

Aksiyonlarınızı azıcık değiştirin ve gecikmelere imkan vererek,
karşınızdaki insanın sizi takip edip etmediğine dikkat edin. Benzer bir
davranış, ses tonu veya yaptığınız değişiklik her neyse onu
benimseyebiliyorlar mı? Eğer adaptasyon gerçekleşiyor-

basit örnek almaya (eşleştirmeye) geri dönmeniz ve sonra tekrar

denemeniz gerekiyor. Birey gerçekten içgüdüsel olarak rakip ettiği
zaman bu sizin hem diyalogunuzun hem de rehber olma yeteneğinizin
varlığına delildir.

Karşınızdaki insanın fizyolojisini etkilemek kadar, rehberliği birisinin

duygularını, yaklaşımlarını, bakış açısını veya kararlarını etkilemek için
de kullanabilirsiniz. Örneğin, eğer karşınızdaki insanın ruh hali düşük bir
ruh halini yansıtıyorsa, eğer onunla kendinizi birazcık eşleştirirseniz
sizinki de öyle olur. Fakat fizyoloji ve duygular yakından alâkalıdır.
Böylece, fizyolojinizi değiştirerek genellikle karşınızdaki kişinin ruh halini
değiştirmesi için rehberlik yapabilirsiniz. Eğer yavaş yavaş daha pozitif
bir fizyoloji, ses örneği veya dil konusunda örnek olabilir veya rehberlik
yapabilirseniz, pozitif ruh hallerini tekrar kazanmalarına yardım
edebilirsiniz.

67
Zor İnsanlara Örnek ve Rehber Olmak

Eşleştirme ve diyalog prensipleri, durum başarılı bir iletişim doğuracak

gibi görünmediği zamanlar da bile her zaman işe yarar. Prensip aynıdır:
Eşleştirme diyaloga yardım eder ve değişikliğin meydana gelmesinden
önce aranızda belli bir diyaloga ihtiyaç vardır.

Bazen eşleştirme kısmi olarak uygulanabilir, örneğin sinirli ve üzüntülü

bir insanla ilgiliyse. Bir insan hızlı ve dışa dönük hareketlerinde kendini
oldukça sallantıda hissediyorsa genellikle bunu yansıtır. Sağduyu bize
onların tam tersi sakin ve aklı başında bir yaklaşımın onları daha da
kötüleştireceğini söyler (Bazı psikologlar da bu yaklaşımı desteklerler).
Bu sebeple, öncelikle (uç olaylarda mantık çerçevesinde) diyalog
kurmak için onların hal ve davranışlarına örnek ol. Sonra, onları kendi
sonucunuza (muhtemelen onların da) rehberlikle ulaştırın.

Öncelikle bunun anlamı onun davranışları içerisinde en azından bir

dereceye kadar karşınızdaki insanla bağlantı kurmaya ihtiyacınız var.
Eğer onlar hızlı konuşuyorsa siz de aynısını yapın. Konuşma esnasında
çok fazla el kol hareketi yapıyorlarsa siz de aynı şekilde davranın.
Sözleriniz ve bütün vücut dilinizle onları anladığınızı, umursadığınızı
bilmelerini sağlayın. Yaptıkları şeyin uygunluğunu tartışmaksızın sürekli
örnek alın. Çok uç davranışlar sözkonusu olduğunda, 4. günde öğrenmiş
olduğumuz kısmi veya çok genel bir eşleştirmenin temel ilişkiyi
kurduğunu göreceksiniz. Yan yollardan da gidebilir ve yine sonuca
ulaşabilirsiniz. Hangi derecede olursa olsun herhangi bir olayda örnek
almak ilk yapılacak şeydir. Yoksa büyük ihtimalle onlara başarılı bir
kılavuzluk yapamazsınız. Sonra yavaş yavaş belli bir zamanda
iletişiminizdeki bir özelliği değiştirin ve onların bunu takip etmelerini
bekleyin. Başarılı bir iletişim için onları vücutlarının hareketlerinde,
seslerinin tonunda veya bütün hallerinde daha uysal bir noktaya doğru
çekin (yani, en azından onlara sessizce oturma veya ayakta durma
alışkanlığını kazandırın). Elde ettiğiniz sonucu aklınızda tutun. (Eğer elde
edilmişse, onlar için de faydalı olacaktır.) Bir kural olarak, uç
davranışlara rehberlik yapabilmek için ihtiyaç duyduğunuz boyutta
eşleştirme yapın.

Örnek ve Rehber Olmayı Pratiğe Geçirmek

Birçok olayda muhteşem sonuçlar elde edebilmek için örnek ve rehber

olmayı kullanabilirsiniz. Şu alanlarda işinize yarayabilir:

& Görüşmelerinizi kolaylaştırır.

& Satışların başarı şansını pozitif yönde etkiler.

68
& Öfkeli bir müşteriyi veya personeli yatıştırır.

& Sinirli bir patronun kaprisine katlanabilmenizi sağlar.

& Zor bir seminer temsilcisini idare eder.

Bir olayın ateşini söndürür.

<£" Başkan olarak toplantının istenen ve olması gereken durumda

olmasını sağlar.

Bir matemin üstesinden gelmede

& Kötü haberleri vermede

& Ele avuca sığmaz çocukların idaresinde

Bir takım ruhunu beslemek için

Hassas bir görüşmede kontrolü ele almanızı sağlar.

İçine kapalı, iletişimden hoşlanmayan bir insanı açmak için

kullanabilirsiniz.

İnandırıcı bir durum oluşturmanızda

İletişime daha çok yardımcı olabilecek şekilde; ciddi, açık kalpli vs.
birisinin ruh halini değiştirmekte

Her bir olayda kendinize şunu sormanız gerekiyor: "Hangi fiziksel duruş,
hareket, ses tonu, değerler ve karşımdaki insanın diğer özellikleri benim
iletişim hedefimi, en iyi şekilde destekleyecek?" Örneğin, ayağa kalkmak
veya oturmak mı yoksa alçak ses tonu veya coşkunluk mu, yoğunluk ya
da rahatlık mı veya yakınlık ya da uzaklık mı yoksa hareketsizlik veya
hareketlilik mi? Ve bu özelliklerden hangisini istediğim sonucu elde
etmek için örnek almalı ve rehber edinmeliyim?

Açıkçası, çok fazla uygulamayla, süreci kişiden kişiye adapte etmeniz

gerekebilir. Bu iletişim içinde olduğunuz insanın ruh haline ve ikna
etmek istediğiniz ruh haline bağlı olacaktır. Örneğin, "hiper" bir insanı
daha iyi bir diyaloga ve ikili iletişime izin veren daha sakin bir seviyeye
çekmeniz gerekebilir. Diğer yandan çok pasif bir insanı motive etmek
zorunda kalabilirsiniz.

Diyelim ki çok öfkeli bir otel müşterisiyle ilgilenmek zorundasınız. Özel

olayların -bazı otellerde bazı zamanlar bazı insanların duygularını
ateşleyebilen şeyler- bir önemi yok. Bazı klasik iletişim eğitimleri yavaş

69
ve sessiz konuşmak, sakin ve serinkanlı kalmak konusunda ısrar ederler.
Fakat gerçekte, ne kadar sakin görünürseniz o kadar öfke
uyandırabilirsiniz. Karı ve kocalar, eşlerden biri sinirli olduğunda ona
serinkanlı bir objektiflikle tepki göstermenin etkisini niçin bilmiyorlar?

Benzerlik prensibi, diğer insanın dünyasına katılmanız, eğer isterseniz

paylaşmanız anlamına gelir. Böylece, (en azından kısoü olarak) onların
vücutlarının genel duruşu, vücut hareketleri, ses hızı ve seviyesiyle
eşleştirme yapmaya ihtiyaç duyarsınız. Ellerini rahat bir şekilde yana
salmış bir insanla bağlantı kurmaya
Çalıştığınız zaman, örneğin; bir sandalyeye neredeyse yatacak Kadar
boylu boyunca uzanmayın veya kollarınızı sıkı sıkıya kavuşturmayın. Sizi
onların kötü durumuyla empati kurduğunuz şeklinde algıladıkları zaman,
en alışılmadık ittifak gerçekleşebilir. Şu şekilde bir ifade kullanın: "Tam
olarak neler hissettiğinizi anlıyorum. Ben de kendimi aynı şekilde
hissederdim."

Paradoksal olarak, çok canlı iletişimlerde bile, öğrenmiş olduğunuz

eşleştirme prensiplerini kullanarak, diyalog oluşturabilirsiniz.
Rehberlikteki denemelerinizle ileride daha çok başarınız olacak. Yavaş
yavaş sesinizi alçaltın ve karşınızdaki insanın da alçaltmaya başlamasını
bekleyin. (Karşındaki insanla doğal olarak ve farketmeksizin kendini
eşleştirmekle ilgili evrensel insanlık eğilimini yansıtıyor.) Sonra, aynı
rehberlikte, sesinizin hızını belki de tonunu azaltın. (Minimum bir
rehberliğin üzerine bile kurulabilir.) Daha ileri bir rehberlik oluşturmak
için ellerinizi yavaş yavaş aşağı salın ve ellerinizi ve vücut hareketlerinizi
kasın. Gerçekleştirme amacı sadece diyalog için değil aynı zamanda elde
etmek istediğiniz sonuca ulaşmak için size yardım edecek olan daha
fazla iletişim modu içindir de. Bu olayda daha ileri bir rehberlik, örneğin,
(tam da bu aşamada) karşınızdaki insanı özel bir oda veya ofise
yöneltmeyi içerebilir. Orada, onların ihtiyaçlarına ve kendi
sorumluluklarınız ve sınırlamalarınıza gerektiği gibi muamele
edebilirsiniz. Bu şekilde artan bir yönlendirmeyle (rehberlikle) başarılı bir
şekilde değişen davranış için temel olan diyalogunuzu devam
ettirebilirsiniz.

Doğal bir sakinleştirme, büyüleme ve ikna etme yeteneği olan

mükemmel bir iletişimci gözlemlerseniz, NLP eşleştirme yeteneklerinizin
devrede olduğunu muhtemelen göreceksiniz. (Büyük ihtimalle, farkında
olunmayan bir yeteneğin örneği olarak.) Başarılı iletişim stratejilerini
benimseyerek ve uygulayarak, şu ana kadar size doğal, kişisel veya
genetik bir yetenek gibi görülmüş olan şeylerin daha iyisini yapmak için
yola çıkabilirsiniz.

70
Her zaman elde etmek istediğiniz sonuçlar (istediğiniz şeyler) ve iletişim
sonucunuz (özel bir görüşmeden, toplantıdan, konuşmadan veya diğer
etkileşimlerden elde etmek istediğiniz şey) bağlamında kalın ve aynı
zamanda kendi örnek ve rehber olma kapasiteniz, yeteneğiniz içerisinde
kalın. Bununla birlikte, hedefleriniz 2. günde öğrenmiş olduğunuz iyi
tasarlanmış sonucun altı unsuruna uymalıdır. Bunlar kendiniz için olduğu
kadar karşı taraf için de faydalı olmaya çabalamayı gerektirmektedir.

(İki tarafa da faydalı bir sonuç) ve onların dünya haritalarına da saygı

duymanız esastır. Örnek ve rehber olmayı da içeren kişiler arası birkaç
yetenek aynı alanda çalışır. Zaten öğrenmiş olduğunuz prensipler
üzerine yapmış olduğunuz şey temeldir. Etkili bir iletişim, işinize,
kariyerinize veya bir insan olarak tüm başarılarınıza büyük çapta katkıda
bulunabilir. Öğrenmiş olduğunuz yetenekleri seçerek ve kullanarak daha
ilerisi için tasarlanmış sonuçlarınızı bile arıtabileceksiniz ve başarı isabet
oranınızı arttıracaksınız.

Gruplara Örnek ve Rehber Olmak

Birden çok insanla iletişim içindeyken, farklı vücut dilleri ve ses

örneklerini eşleştirmeyi kolay bulmayabilirsiniz. Bununla birlikte,
deneyim ve değerlerin paylaşılan "ortak paydasıyla" başlayarak, 4.
günde görmüş olduğunuz inançları, değerleri ve deneyimleri
eşleştirebilirsiniz. Ve aynı zamanda, bazı boyutlarda bir grup için de
örnek ve rehber olma metodunu uygulayabilirsiniz.

Büyük Gruplar

Bir toplantıyı örnek olarak alalım. (Bununla birlikte, aşağıdakileri

kolaylıkla bir atölyeye, seminere veya başka bir grup çalışmasına adapte
edebilirsiniz.) Bir toplantı olayında, genellikle başkanın örnek ve rehber
olma yeteneklerini kullanmaya ihtiyacı olacaktır fakat gerçekte herhangi
bir üye toplantının gidişatını etkileyebilir. Deneyimlerinizde örnek olarak
başlayın. Gruptaki o anda var olan bazı "benzerlikler" üzerine genel
görüşlerinizi ifade edin. En temel seviyede amaç; ortak amaç, bir araya
gelmek, birlikte öğle yemeği gibi bir deneyimi paylaşmak, hazzın veya
öfkenin ortak kaynağını paylaşmak (örneğin, rahatlatıcı veya rahatsız
edici çevre). Bu bir deneyim eşleştirmesi veya "gerçeklik çerçevesi"
kurar. (Daha sonra 15. günde göreceksiniz.)

Aynı zamanda, grubun genel fizyolojisini örnek al. Mesela, eğer hepsi
"sohbetin derinliklerine dalmış" görünüyorsa gitmeye can atan, neşeli
birisi olarak görünmeyin. Unutmayın, işe yaraması için süreç boyunca
tüm bir eşleştirme yapmalısınız. Sonra, onları ortak bir deneyim, inanç
veya değerden onların gitmesini istediğiniz bir yere yönlendirirsiniz.

71
Eğer onları daha dikkatli ve ilgili olmaya motive etmek istiyorsanız,
örneğin, onların değişikliğin faydalarını bilmelerini sağlayın. Onlara bu
şekilde rehberlik eden birisi olarak sonra yavaş yavaş kendi davranışınızı
değiştirin. Bunu küçük, ince artışlarla yapın. Mesela, önce onların
meraklarını uyandırın sonra dikkatlerini çekin, sonra sizinle ilgilenmeleri
ve size katılmaları için söz alın. Sonra özel bir sonuç üzerinde görüş
birliğine varın.

Her seviyede, sözlü olarak yaptığınız öneriler kadar tüm fizyolojiniz de

onlara rehberlik edecektir. Bir gruba örnek ve rehber olmak; fizyoloji,
ses veya duyusal yüklemlerden ziyade ortak deneyim, inançlar ve
değerler üzerine daha çok vurgu yapmayı gerektirebilir.

Kişisel huy, tutum ve duyusal tercihler söz konusu olduğu zaman "Bütün
şeyler bütün insanlar için" gibi bir görünüşten kaçının. Sadece ortak
deneyimleri eşleştirerek, samimi davranarak, söylediğiniz şeye inanarak,
değerlere sahip olarak ve bunları her halinizle ifade ederek, çok büyük
grupları bile etkileyebilirsiniz.

Küçük Gruplar

Küçük gruplarda, bireylerle bire bir ilgilenebilirsiniz ve bu yüzden de tüm

grup üzerinde etklili olabilirsiniz. Bu insanlardaki grup içinde tek başına
hareket etme eğilimini dizginler. Bire bir örnek ve rehber olmada da
aynı kuralları takip edin. Hareketleri ve jestleri yanlış eşleştirerek sizinle
ve ana grupla diyalogu eksik olanları gösterecek şekilde onları
gözlemleyin. İletişimin kurulması için öncelikle vücut dilini
eşleştirmelerini sağlayarak onlarla tek tek ilgilenin.

Arada belli bir ilişki gerçekleştiği zaman, ulaşmak istediğiniz bakış açısı
veya ruh haliyle uyumlu olacak şekilde onlara jestleri, ses özellikleri ve
genel davranışları konusunda rehberlik edebilirsiniz. Bir kere yanlış
eşleştirme yapmış bir insanı bu şekilde etkilemek sizin için ve tüm grup
için başarı anlamına gelir. Bu özellikle grup içerisinde etkilenmiş birileri
olduğu zaman uygulanır. Bu onların bir şirketteki pozisyonlarını, gruptaki
rol veya önlemlerini (teknik olarak) veya kişisel güçlerini arttırabilir.
"Elebaşınızı" belirleyin. Amaç grup içerisinde kurulan ilişkinin "eleştirel
bir kitlesini" oluşturmaktır ki bundan sonra da grup üyeleri kendi
kendilerine aralarındaki diyalogu kuvvetlendirecektir.

Aynı zamanda, negatif davranışları değiştirmeye çalışmaktan ziyade

pozitif davranışları örnek alarak diyalog kurabilirsiniz. Bu durumda,
dikkatli olmanız ve size ilgi gösteren, diyalog sinyalleri veren kişilerle
eşleştirme yapmanız gerekiyor. Onların açıkça destekleyici katkıları iş
arkadaşlarını etkileyecektir. Tekrar, grup diyalogunun eleştirel kitlesini

72
amaçla. Bunun anlamı onu kendi kendinize yapmaktan ziyade eşleştirme
yapmayı daha çok temsilcilere bırakmanızdır. Diyalog geliştiği zaman bu
otomatik olarak gerçekleşir. Sonra sizin işiniz diyalogu sürdürmek ve
gerektiği zaman sonuçlara yol göstermek olur. Yanlış Eşleştirme

Diyalogtaki ilk denemelerinizde yapmış olduğunuz yanlış eşleştirmeleri

fark etmeye başlayacaksınız. Çevrenizdeki insanları gözlemlediğiniz
zaman bunun her zaman bilmeyerek gerçekleştiğini göreceksiniz. Fakat
yanlış eşleştirmeyi pozitif olarak da kullanabilirsiniz. Yani, aranızdaki
münasebetten kurtulmak için. Nihayet aranızdaki diyalogu kesmeyi
istemelisiniz? Belki de şu sebeplerle:

Uzak bir amacı olmadığını hissettiğiniz iletişimi sonlandırmak

Sohbetin akışını yeniden yönlendirmek ^> Dikkat çekmek

Herhangi bir amaç için diyalogu, iletişimi pozitif olarak yarıda kesmek.

İlişkiyi bitirmek

Siz mükemmel bir diyaloga sahip olabilirsiniz. Fakat karşımızdaki insan -

sizin istediğiniz seviyeye dikkat etmiyor olabilir.

Örneğin, sadece karşınızdaki insanın varlığından hoşlanmak, küçük

konuşmalar yapmak veya soyut bir seviyedeki iletişim, bunların hepsi
iletişim kurmak için iyi bir temel olabilir fakat onun vasıtasıyla bir sonuca
ulaşabileceğiniz etkili bir iletişim kurmaya yetmeyebilir. Böyle
durumlarda küçük bir yanlış eşleştirme o kişide küçük bir şok etkisi
yapabilir ve böylece dikkatini tekrar toplayabilir. Bu onları, anlatmak
istediğiniz bazı önemli mesajlara hazırlar.

Nasıl yanlış eşleştirirsiniz? Aslında, eşleştirme modelini tersine

çevirirsiniz. Benzerliklerden ziyade farklılıklar üzerinde durursunuz.
Örneğin, görüşmenin sona erdiğini göstermek için farklı bir duruş, ses
tonu veya tavır takınabilirsiniz. Mesela, bu avuçlarınızı masaya koyup
öne doğru eğilerek her an kalkmaya hazırmış gibi görünmeyi de
içerebilir. O anda zihninize başka bir şey takıldığını ve konuşmayı
bitirmek istediğinizi göstermek için farklı bir yönde uzaklara
bakabilirsiniz. Ya da uç bir şey olarak, ayağa kalkabilir ve ofisin kapısına
doğru yürüyebilirsiniz. Birçok başarılı patron, bu metodu bilmeksizin
etkili bir şekilde eşleştirme ve yanlış eşleştirme yapabilir. Onu çok iyi
yapan insanları gözlemleyin ve davranışlarını model olarak alın.

Çok ince değişiklikler çok iyi işe yarayabilir. Herhangi bir vücut dilini ve
ses örneğini yanlış eşleştirmeye çalışırken gözlerinizi birazcık kaydırın,
zihninizin meşgul ve dikkatinizin dağınık olduğunu gösterecek herhangi

73
bir şey yapın ve konuşma esnasında uzunca bir ara verin. Eğer bir
partide veya sosyal bir olayda birisinin omuzlarınızın üzerinden bakarak
konuştuğunu tecrübe etmişseniz, bu pek de fark edilmeyen yanlış
eşleştirme size şunu söylüyordur: "Bu diyalogu sürdürmek istemiyorum.
Bu sosyal hileyi her türlü ticari görevde de kullanabilirsiniz.

Yanlış eşleştirme derecesinin sonucuna dikkat edin. Ani ve "nazik" bir

yanlış eşleştirme dağılan dikkati toplayabilir ve iletişimin etkililiğini
arttırır. Tam tersi, çok güçlü bir yanlış eşleştirme, eğer istediğiniz buysa,
iletişimin aniden kesilmesini sağlayabilir. Bunu yapmak ilişkiyi tehlikeye
atabilir fakat her nasılsa nihai hedefinize de uyuyor olabilir.

Tekrar edecek olursak, teknik toplumsal yeteneklerinizi iyi tasarlanmış

hedeflerinize uygulamaya ihtiyacınız vardır.

Dostluk Kurmak

Diyalog kurmak geçici bir şeyden ibarettir ve asla dostluk kurmak

anlamına gelmez. Dostluklar uzun süreli düşünme ve davranış
gerektirme eğilimindedir. Hatta birbirini seven eşler veya çok yakın iş
arkadaşları bile ara sıra diyalog eksikliği yaşar fakat onların sağlam
ilişkileri, dostlukları devam eder. Değerli bir ilişki kurmak için, daha
büyük bir dostluk sonucu için diyalogu onun bir parçası yapmanız
gerekir. Beğenilmek, örneğin, insanların sizden hoşlanmalarını sağlamak
için diyalog oluşturulmasını gerektirir. Fakat bunun onların öncelikli
tercihi olacak kadar uzun süreli olması değil de bir uzman olarak iş için,
sadık ve iki taraf için de faydalı bir ilişki "ilişki pazarlama" olması gerekir.
4. günde öğrenmiş olduğunuz saygı kuralına geri dönebilirsiniz.

İlişki Sonuçları

Bir ilişki, bir dostluk sadece uzun bir zaman diliminden daha fazla bir şey
demektir. Yaptığınız şey konusunda yetenekli ve güvenilir olduğunuzu
göstermeniz gerekir. Eğer onu hayal kırıklığına uğratmaya devam
ederseniz, pozitif kimyasına rağmen karşınızdaki insan size olan
sevgisini koruyamayacaktır. Tutarlı ve güvenilir bir şekilde davranın. Çok
farklı mizaçlardaki insanlar bile, yeteneğe, karşılıklı tutarlılığa ve
güvenilirliğe dayalı ömür boyu sürecek dostluklar kurabilirler.

Özel olarak diyalog yeteneklerinizi yönlendirmenizle birlikte, onlar için

bir sonuç bağlamı gerekmektedir: Bu ilişkiden (dostluktan) ne
umuyorsunuz? Bu sonuç sizin özel bir iletişim sonucunuzdan daha çok
"hedef hiyerarşinizi" yükseltecek gibi görülür. (Uzun süreli ilişki
hedefinizi gerçekleştirmek için kendinizi daha iyi ayarlayabilir hatta
hedefinize daha önce ulaşabilirsiniz.) Aynı zamanda sizin ilişki

74
sonuçlarınız diğer ana sonuçlarınızla belirli bir hiyerarşi içinde olmalıdır.
2. günden iyi tasarlanmış sonuçlarınızı hatırlayın. Her gün öğrenmiş
olduğunuz şey daha önce öğrenmiş olduğunuz şeylerin üzerine bina
ediliyor.

Güç ve Manipülasyon

Örnek ve rehber olmanın güçlü sonuçları olabilir ve ancak bu teknikler

akıllıca kullanılırsa gerçekleşir. Niyetinizi temiz tutun. Niçin rehberlik
yapmak istiyorsunuz? Sizin rehberliğiniz diğer insanları ve onların
ilgilerini (ekoloji) nasıl etkileyecek? Bir olayda karşınızdaki insanı kendi
çıkarınıza kullanmayı başarabilirsiniz, fakat uzun süreli bir ilişkide
muhtemelen ilişkiniz yıpranacak ve onu kaybedeceksiniz.

Bazen NLP'de de kendinizi manipülasyon suçlamalarına karşı savunmak

zorunda kalabilirsiniz. Bir araç veya metot kendi kendine sadece onu
kullananı istediği şekilde kendi çıkarlarına alet edemez. İnsanlar bilinçli
olarak manipülasyona izin verecek şekilde davranırlar. İnsanlar her çeşit
ikna aracını kullanarak birbirlerini binde bir etkilemişlerdir. Eğer
kastedilen şey iki tarafa da fayda sağlayacaksa, örnek ve rehber olma
herhangi bir satışta görüşmede, iş toplantısında veya öğrenme
durumunda işinize yarayacaktır. Becerikli, profesyonel, ahlâklı ve sağlam
bir şekilde kullanıldığında, iletişim için güçlü bir araca dönüşür.

Uyumlu Eşleştirme

Kendinizi diğer insanlarla eşleştirdiğiniz kadar, kendi parçalarınız

arasında da eşleştirme yapmanız gerekir. Bizim burada uygun
kelimesiyle ifade etmek istediğimiz şey söylediğiniz şey ile yaptığınızın
(tüm fizyolojinizde, ses tonunuzda vs.) birbirine uymak zorunda
olduğudur. Araştırmaların gösterdiğine göre, insanlar her zaman bir
kişinin benimsediği gerçek vücut diline dikkat etmeyebildikleri halde,
içgüdüsel olarak sözler ve fizyoloji arasındaki uyumsuzluğu hemen fark
edebilirler. Bir şekilde, bilinçsiz olarak iletişim sinyallerini alabiliriz.
Araştırmalardan aynı zamanda şunu da biliyoruz: Yanlış eşleştirme
yaptığımız zaman, insanlar "doğruyu" sözlerimizden ziyade vücut
dilimizden anlama eğilimindedirler. Gerçekten, büyük çalışmalardan
birine göre, sözlerimiz yüz yüze görüşmelerde sadece yüzde 7 gibi bir
etkiye sahiptirler.

Uyumun sahtesinin çok zor olduğunu göreceksiniz. Bunun için tüm

iletişimlerinizde saygı ve kendi doğal güvenli bölgenizde kalma
kurallarını takip edin. 2. ve 3- günde görmüş olduğunuz sonuç
kriterlerini herhangi bir iletişim veya ilişki sonucuna uygulayarak bunu
test edebilirsiniz. 3- günde gördüğünüz "ekoloji" problemlerini,

75
değerlerinizi ve elde ettiğiniz sonuçları ifade ettiğiniz zaman genellikle
sizi uyuşmazlığa götürecektir. Tamamen uyumlu bir iletişim, ister bir
halk konuşması, isterse birebir görüşme olsun muazzam bir etki
bırakacaktır.

Günün Sözü Deneyimin bir yapısı vardır.

Düşünmek linguistik açılardan yıllardır bir yapıya sahiptir, fakat mistik,

sübjektif bir "sinir" parçası olarak zihin şimdiye kadar bilimsel" metoda
karşı koymuştur. Şimdi. 1. günde görmüş olduğumuz NLP modeli, bize
belli bir yapıya dayanan sübjektif deneyimler konusunda da düşünme ve
konuşma imkanı vermektedir. NLP'nin "beş duyu" modeli genellikle bu
basit yaklaşımla kolayca düşünebilecek olan sıradan insanlar için
önemlidir. Aynı zamanda, şimdiye kadar insanlar için imkansız gibi
görülen düşünme sürecini tarif ederken özel terimleri ve ekleri
uygulayabiliriz.

Bu, gelecekteki araştırmalar için temel oluşturduğu gibi tüm NLP

alanlarında önemlidir. Bunun yanında, duygu ve düşüncelerini yenice
anlamaya ve onları bilinçli Bir şekilde değiştirmeye başlayan bireyleri de
etkiler. Bütün bunların hem davranışlarımızda hem de elde ettiğimiz
sonuçlarda bir etkisi vardır. Sübjektif deneyimlerimizi dizginleyerek
onlardan yararlanmaya başladık. Bu bize, önceden tahmin edilemeyen,
irrasyonel ve sayısız kişisel haritaların olduğu dünyada bazı bireysel
kontrolleri verir.

Deneyimin bir yapısı vardır.

Günün Uygulamaları

Adım adım ayarlama/ölçme yeteneklerinizi deneyin, önce size zor

görülebilir fakat kısa sürede etrafınızdaki şeyleri çabalamaksızın fark
etmeye başlayacaksınız.

Basit rehberlik yetenekleri ile ilgili daha fazla eşleştirme ve uygulama

yapın. Yönlendirmeye başlamadan önce arada bir diyalog oluşuncaya
kadar bekleyin ve acele etmeyin.

Sona erdirmek isteyebileceğiniz bir görüşme ve toplantı düşünün ve

öğrenmiş olduğunuz yanlış eşleştirme tekniklerini deneyin.

Değer verdiğiniz fakat geliştirmek istediğiniz bir ilişkinizi dostluğunuzu

düşünün. Diyalog kurmak veya onu tekrar elde etmek için iletişim
yeteneklerinizi kullanın. Dostluğu, aynı zamanda 1. günün sözü olan:
"Harita vatan değildir." kavramı içerisinde düşünün.

76
6. GÜN Kendi Dünyanızı Anlamlandırın Bu ünitenin içerdiği
konular:

• Beyninizle Görmek

• Otomatik Pilotunuza Güvenmek

• Algılama Sistemleri

• Duyularla İletişim Tercihleri Belirlemek

• Göz Hareketleri

• Synaesthesia

1 -gün, NLP modeli tarafından ortaya atılan "sübjektif deneyim"

kavramını tanıttık. Bugün özel olarak temel duyularımıza veya temsil
sistemimize değineceğiz ki onlar vasıtasıyla her birimiz görme, işitme ve
hissetmeden oluşan kendi dünyamızı algı-tenz. Aynı zamanda kendi
duyumsal tercihlerimizi ve iletişim kurduğumuz diğer insanlarınkini nasıl
belirleyeceğinizi öğreneceksiniz. Bu da diyalogun diğer önemli bir
parçasını oluşturur. (Diyalog konusunu 4. ve 5. günlerde görmüştünüz.)

Beyninizle Görmek

Gözlerimizle görmeyiz fakat beynimizle görürüz.

Konumuza, ne şekilde algıladığımız veya beynimizde eşyayı nasıl

"temsil" ettiğimizi ve bilinçsiz düşünceyle otomatik davranışın önemini
inceleyerek başlayalım. NLP modeli sizi "sübjektif deneyim" konusunda
1. günde bazı yapılarla tanıştırdı. O, aynı zamanda, düşünmemizi de
dinamik bir sistem veya devam eden bir süreç olarak gösterir. NLP
modeline göre:

Işık dalgaları görme korteksine düştüğünde biz gerçekten görüyor

muyuz yoksa gözlerimizin görmüş olduğu şeyi daha ziyade yorumluyor
muyuz? Ve benzer metotlar diğer duyularımıza da uygulanabilir.
Karmaşık duyumsal alıcı organlarımızla beraber gerçek duyu, bütün
geçmiş deneyimlerimizi ve şekillendirmiş olduğumuz davranış ve
inançlarımızı depoladığımız beynimizde gerçekleşir.

Şaşırtıcı derecede karmaşık olan duyu sürecinin neredeyse hiç

tamamlanmamış resmini bu tanım bir ölçüde renklendirir. Pratikte, daha
biz dışarıdan gelen bilgileri, filtrelemeye başlamadan önce fiziksel
limitler duyu alıcılarımızı sınırlandırır.

77
Görme olayında, örneğin bize ulaşan ışık dalgalarından ancak çok küçük
bir parçasını kullanabiliriz. Mesela bu sınırlı algılayışta tüm ultraviyole ve
kızıl ötesi' dünyayı algılayanlayız. Aynı algılama filtreleri ki bunlar anlamı
değiştirebilir veya bozabilir, sürekli bilgi bombardımanını sınıflandırabilir
ve basitleştire-bilir. Bu yüzden, dış dünyadan küçük bir örnek bile
algılamış olsak büyük bir hızla ve sıradışı bir verimlilikle çalışabiliriz.
İnsanı hayrete düşürecek kadar akıllı sistemimizi elden çıkarma
durumundayız. Bir dahaki sefere arabanıza bindiğinizde, gerçekten
dehşetli sisteminizin tekerleğin arkasında oturmakta olduğunu hatırlayın.

Bununla birlikte, bu fantastik hayatta kalma sistemi bile, insan

ilişkilerinin karmaşık modern dünyasında sizi hayal kırıklığına uğratabilir.
"Sonuçların üzerine atlamak" örneğin, hayati önemi olan değerli
zamanınızı çoğunlukla korur fakat çok başarılı ilişkiler kuramazsınız. En
iyisi, insanları ve dünyayı kendi kişisel ölçümüze; NLP modelinin algı
filtrelerine göre simgeleyelim, tasvir edelim veya yorumlayalım. NLP
beyninizle nasıl gördüğünüzü daha çok kontrol etmenizi mümkün kılar
ve çevrenize veya etrafınızdaki insanlara nasıl tepki verdiğiniz
konusunda size daha fazla seçenek sunar.

Otomatik Pilotunuza Güvenmek

Elbette, bu süreç otomatik olarak gerçekleşiyor. Niyetimizin (veya

bunlardan bazılarının) farkında olmamıza rağmen sürecin işleyişinin
anbean farkında olmamız genellikle mümkün değildir. Gerçekte,
herhangi bir zaman diliminde sadece çok az bir şeyi bilinçli olarak
düşünebiliriz. Yani, yaptığımız şeyler büyük oranda bilinçaltımıza
bağlıdır. Nefes alıp verme, sindirim gibi temel fiziksel fonksiyonlarımızla
ilgilenmesek bile, bir bardak suya ulaşmak ve bir topu yakalamak gibi
en küçük aksiyonlar muhteşem bir koordinasyon gerektirir.

Genellikle, yaptığımız şeyleri gerçekte, fizyolojik olarak nasıl yaptığımızı

basitçe de olsa bilmeliyiz. Eğer bunu yapıyor olsak bile, operasyonun
bütün parçalarını aynı anda bilinçli olarak düşünemezdik. Gerçekten,
bizde zaten var olan bir yeteneği düşünerek yapmaya çalıştığımız zaman
genellikle onu yüzümüze gözümüze bulaştırırız. (Örneğin, bir gruba nasıl
kravat bağladığınızı göstermeye çalışın!) Çoğu zaman sadece "otomatik
pilotumuza" güveniriz; bilinçli olarak onu düşünmeyiz.

Sadece yeni bir olay veya durumla karşı karşıya geldiğimizde düğmeyi
bilinçli moda çevirmek zorundayız. Bildik düşünce örneklerine ve
alışkanlık haline gelmiş davranışlarımıza güveniriz. Aldığımız duyumsal
bilgilerin her bir parçasını dolabın bir gözüne yerleştiririz -yorumlamamız
ve sınıflandırmamız ne kadar irrasyonel olursa olsun- ve bunu da,
alışkanlık halini almış diğer davranışlarımızı idare eden aynı otomatik

78
kontrol sistemine bırakırız. Farklı bakış açıları ve bir şeyleri farklı yapmak
değişiklik ve "hakikatimizin" rahatını kaçırma eğilimi anlamına gelir. Bu
yüzden bir şeyin (mümkün olduğu kadarıyla) bir taslağı Veya programı
olmak zorundadır ve bunları alışkanlığa dönüştürmelidir. Bu şekilde
,bilinçli düşünme gücümüzün çok büyük bir bölümüyle (belirli bir
zamanda yarım düzineden daha çok olmayan bilgi parçasını) ümitsizce
bir şeyleri nasıl elde edeceğimizin karmaşasından ziyade, ne istediğimizi
düşünebiliriz.

Maalesef, bu şekilde alışkanlıkla düşündüğümüz ve hareket ettiğimiz

zaman, bazen kendimizi düşüncelerimizin ve hedeflerimizin efendisi
olmaktan ziyade kölesi gibi görürüz. Zihnimiz, onların kendi zihinlerine
sahipmiş gibi görülür. Gerçekten istemediğimiz şeyleri yaparız ve
gerçekten yapabileceğimiz veya yapmamız gereken şeyleri yapmayız. Bu
sistemlere özellikle ve bilinçle ulaşarak, verimli olduğumuz kadar etkili
de olabiliriz. Bu "sinir gücünü" dizginleyebiliriz ve özel, kıymetli
sonuçlara yönlendirebiliriz. NLP bu süreçleri anlamanıza ve hayatınızın
kontrolünün daha çok sizde olmasına yardım edecek.

/Algılama Sistemleri

Temel görme, işitme ve kinaestetik düşünme tarzlarıyla zaten

tanışmıştınız. Biz bunlarla duyuları ya da temsili sistemleri kastediyoruz;
yani dünyayı nasıl gördüğümüzü. Beş duyumuzdan her birinin -görme,
işitme, dokunma, tat alma ve koklamaiçimizde bir karşılığı veya "ayna"
sistemi vardır. Bu iyi bildiğimiz duyular içerisinde hayal ve "düşünme"yi
hatırlayalım.

Duyu organlarınız vasıtasıyla beyninize ulaşan her şey sübjektif

deneyiminizin anlamına ve şekline çevrilir; yani algıladığınız dünyayı
sizin nasıl gördüğünüze, nasıl temsil ettiğinize. Bilinçlilik fikri, aynı
duyulara dayalı zihinsel modele çıkar. Şimdi "rep" sistemlerine (algılama
sistemleri) odaklanacağız ve siz duyularla ilgili tercihlerin nasıl
farkedildiğini öğreneceksiniz. (Kişinin favori algılama sistemi)

Hepimiz üç aşağı beş yukarı aynı fiziksel duyu organlarına sahip

olmamıza rağmen, hepimiz karşılaştığımız şeyleri kendimize has, özel bir
şekilde algılarız. Algılama sistemlerimiz deneyimlerimizin özel bir dili
olarak hareket ederler. Bu "dil" tüm zihinsel sürecimizi kapsar.
(Düşünme, hatırlama, hayal, bilinçlilik ve kavrama) bu algılama
sistemlerinin temel anlayışı ve özellikleri bile zihniniz üzerinde daha fazla
kontrol sahibi olmanızı sağlayacaktır. Bir şeyleri yorumlama şeklinizi
kontrol ettiğiniz zaman, duygularınızı hem de davranışlarınızı kontrol
etmeye başlarsınız. Ve 2. günde gördüğümüz gibi, sonuçlar
düşünüldüğünde kendi deneyimlerinizi oluşturabilirsiniz.

79
Aşağıdaki dört temel algılama sistemini kullanarak bilgileri alırız, kodlarız
ve depolarız:

1. Görsel (G) - Görmek

2. İşitsel (İ) - İşitmek

3. Kinaestetik (K) - Dokunma ve hareket hissi

4. İşitsel dijital (İd) - İç diyalog

Daha önce "işitsel digital" konusunu görmediniz. (Bu bazen

"kendi kendin'e konuşma" anlamında kullanılır.) Diğer iki sistem (Tat
Alma ve Koklama) insanlar arasındaki günlük iletişim açısından pek
önemli değildir. Onlarla NLP'de karşılaştığınız zaman genellikle
kinaestetik kategoriyi paylaşırlar. Bununla birlikte, bazen bir koku veya
bir lezzet uzaklardaki bir hatırayı canlandırabilir. Bu özel şekliyle bazen
diğer üç temel duyudan daha etkili olabilirler.

Rehber ve Asıl Sistemler

Bu algılama sistemlerimizin hepsini her zaman kullanırız. Bununla birlikte

çoğumuz bir tercih yapmak durumundadır. Bunu daha derinlemesine
4.gün duyularla ilgili dil veya "yüklemleri" incelediğimizde gördünüz. Bu
eğilim veya tercih iki şekilde olur.

Öncelikle bizim bir "rehber sistemimiz" vardır. Algılama sistemini biz

normalinde depolanmış bilgilere ulaşmak için kullanırız. Örneğin, eğer
geçen hafta olmuş olan birşeyi hatırlarsanız öncelikli olarak; görmüş,
işitmiş veya hissetmiş olduğunuz bir Şeyi mi zihninizde
canlandıracaksınız? Cevap rehberlik sisteminize dayalı olacaktır. Çünkü
normalinde o duyu sizi o hatıraya götürecektir. İkinci olarak, bilgiyi yani
"asıl sistemimizi" işleyiş tarzımızda tercih sahibi olabiliriz. İmajlarla
düşünme eğiliminde olan bir kişi ve gördüğü şeyleri "resmedebilen"
birisi öncelikle görsel tercihe sahip olacak. Bu onların sadece resimlerle
düşündüğü anlamına gelmez. Fakat onlara çok daha yakın ve kullanımı
kolay göründüğü için görsel algılamayı tercih ediyorlar. Öyleyse, "görsel
bir insan" gibi etiketler bazen yanıltabilir. Ayrıca, bazıları için bir duyuları
onların rehber sistemi diğeri onların asıl sistemi olurken bazı insanlar da
hem rehber hem de asıl sistemleri için tek bir duyuya sahiptirler.

Diyalog kurarken, bir kimsenin algılama sistemi önemli bir benzerlik

alanı sağlayabilir. İnsanların zihinsel haritalarını oluşturma ve devam
ettirme şekilleri onların gerçek kimliğini yansıtır. Bir insanın öncelikli
algılama sistemini belirleyebilir ve kullanabilirsiniz, aslında, onun dilini
konuşacaksınız ve daha iyi iletişim kuracaksınız. İkinizin de kullandığı

80
ortak sistem dolayısıyla birbirinizi karşılıklı anlayışınız yükselecek. Farklı
bir algılamayı kullanmak, bununla birlikte, dinleyicinin sizin söylediğiniz
şeyleri "tercüme etmesi" anlamına gelir. Örneğin, görsel bir imajı "ses"
veya "dokunma hissine" çevirmek zorunda kalabilirler. Bu oldukça zor
bir iş gibi görülebilir ve yanlış anlamalara sebep olabilir. Bundan dolayı
daha iyi iletişim kurmak için düşünme tarzlarını eşleştirmenin
yararlarından faydalanın.

5.gün gördüğümüz gibi, bir gruba örnek ve rehber olduğunuz zaman,

herkesi aynı noktaya getirmek için algılama sistemlerinin tüm alanlarını
kullanmaya ihtiyacınız olacak. Bununla birlikte, bire bir seviyede aynen
onların jest ve hareketlerini eşleştirebildiğiniz gibi diyalog oluşturmak
için onların algılama sistemlerini de eşleştirebilirsiniz. Bir çok insan tercih
ettikleri düşünme tarzından ayrılmaktan hoşlanmaz. Fakat bir kere
diyalog kurduğunuz zaman, hoşlarına gitmeyen düşünme modu
konusunda sizi seve seve takip edeceklerdir. Öyleyse, düşünme tarzında
da örnek ve rehber olabilirsiniz. Örneğin, fazlasıyla "görsel" olan bir
kişiyi bir süreliğine sadece sizi dinlemek durumunda bırakabilirsiniz veya
asla görsel düşünmeyen birisi için "zihinsel resimler" yapabilirsiniz ya da
kinaestetik düşünmeyen birisine hislerinizden bahsedebilirsiniz. Algılama
sistemleri; deneyimlerimizi genişletmek, karşılıklı olarak birbirimizin
"haritalarını" zenginleştirmek demektir.

duyularla ilgili Tercihler Belirlemek

Bir insanın duyulara ait tercihini belirleyebilirseniz, onu eşleştirebilir,

diyalog oluşturabilir ve daha iyi iletişim kurabilirsiniz. Fakat bir kişinin
duyular konusundaki tercihini nasıl belirleyebilirsiniz? Karşınızdaki
insanın favori veya öncelikli algı sistemini gösteren belirli özelliklerini
izleyebilirsiniz.

Görsel (G)

Görsel yaklaşımı tercih eden insanlar çoğunlukla başları ve vücutları

dimdik ve gözleri yukarılara bakar şekilde ayakta dururlar veya
otururlar. Derin derin nefes alma eğiliminde değillerdir. Genelde,
normalden yüksek bir ses tonuyla hızlı hızlı konuşurlar ve konuşma
esnasında düşünceleri de çok hızlıdır. Onların bir özelliği olarak
sandalyelerinde öne doğru oturacaklardır ve düzenli, titiz ve itinalı
görüneceklerdir. Görsel insanlar bir şeyleri resimleri görerek
hafızalarında tutarlar ve onlar için sesler kolay kolay ne dikkat çeker ne
de ilgi uyandırır. Sözlü yönlendirmeleri hatırlamak konusunda çoğu
zaman sıkıntıları vardır çünkü zihinleri başı boş dolaşma eğilimindedir.
Görsel kelimeleri veya yüklemleri (Resmettim gibi) kullanma

81
eğilimindedirler. Görsel insanlar görüntüyle; bir şeylerin nasıl göründüğü
ile ilgileneceklerdir.

İşitsel (i)

İşitsel yaklaşımı tercih eden insanlar düşündükleri zaman gözlerini

yanlarına doğru kaydırırlar. Göğüslerinin ortasından nefes alıp verirler.
Gürültü kolaylıkla dikkatlerini dağıtabilir. Kendi kendilerine sessizce
konuşurlar ve bunu yaparken bazen dudakları hareket eder. Görsel
insanlar kadar yüksek perdeden olmamakla birlikte konuşurken
yankılanan bir ses tonları vardır. Sesleri ritmik ve hatta musikilidir.
Söylenen şeyleri kolaylıkla size tekrar edebilirler ve dinleyerek
öğrenirler. Genellikle müzikten ve telefonda konuşmaktan hoşlanırlar.
Adım adım ve belli bir sıraya göre ezberlerler. İşitsel bir kişi, konuşma
esnasındaki geribildirimlerden, belli bir ses tonundan veya kararlılığı
bildiren sözlerden oluşmuş cevaplardan hoşlanır. "Kulağa hoş geliyor."
gibi işitsel yüklemleri kullanma eğilimindedirler. Genellikle bir şeylerin
nasıl ses çıkardıklarıyla ilgilenirler. İyi dinleyiciler olarak, konuşma
sesinden hoşlanırlar.

Kinaestetik (K)

Kinaestetik yaklaşımı tercih eden insanlar ciğerlerinin en dibinden nefes

alıp verirler ve onlar nefes alıp verirken midelerinin inip kalktığını
görürsünüz. Düşünürken aşağıya ve sağa bakma eğilimindedirler.
Çoğunlukla oldukça derinden gelen bir sesleri vardır. Sözlerini tartarak
ve sözleri arasında sessiz boşluklar bırakarak yavaş yavaş konuşurlar.
Onlar görsel bir insana göre daha yavaş düşünüyor ve konuşuyor
görünürler. Fiziksel ödüllere ve dokunmaya cevap verirler. Aynı
zamanda kinaestetik insanlar konuşma esnasında görsel bir kişiye göre
konuştukları insana daha yakın durma eğilimindedirler. Yaparak veya bir
şeye doğru yürüyerek ezberlerler. Kinaestetik his yüklemleri kullanma
eğilimindedirler. Bir şeylerin nasıl hissedildiği konusuyla ilgilidirler.

İşitsel Dijital (id)

Bu tarz insanlar vakitlerinin çoğunu kendi kendilerine bir şeyler

anlatarak geçireceklerdir. Karmaşık cümleler kullanmaktan ve fazlasıyla
detaylara inmekten hoşlanırlar. Genellikle doğrudan bir duyu bağlantısı
olmayan soyut kelimeler kullanırlar ve mantığa ve "anlamlı olmaya"
önem verirler. İşitsel dijital düşünür, genellikle diğer temel algılama
sistemlerinin özelliklerini gösterecektir. Kişisel konuşma esnasında yere
ve sola bakarlar.

82
Elbette bu karakter portreleri sadece klişeleri örneklendiriyor. Güçlü bir
tercihi olan bir insan bile kişisel özelliklerinin tümüyle eleştirilemeyebilir.
Fakat sizin gözlem yeteneğiniz geliştiği zaman, onlar size düşünme
tiplerini belirlemekte yardım edebilir. (Özellikle belli bir tercihi
destekleyen birden çok özelliği farkedebilirseniz). Aynı zamanda sizin
için onun üzerinde eleştirme yeteneklerinizi geliştirebileceğiniz sağlam
bir temel oluştururlar.

Algı Sistemleri ve Yüklemler

Daha önce duyularla ilgili kelimelerden ve yüklemlerden bahsetmiştik.

Hepimiz bu tarz deyim ve konuşma şekillerini kullanırız. Dikkat etmeye
başladığınız zaman onları her gün işiteceksiniz. Aşağıdaki örneklerden
bazılarını kendinizinkilere ekleyebilirsiniz:

"O her zaman parlak tarafa bakar."

"Her şey boşa çıktı."

"Probleme odaklanmış gibi görünemem."

"Her şey güzel geçti."

"Çok renkli bir hayatı var."

"Hayatımda bir parça canlılığa ihtiyacım var."

"Her şey benim başıma gelir."

"Geçmişi geride bıraktım."

"Sabırsızlıkla beklediğim çok şey var."

"Beni gerçekten dengesiz yakaladı."

"Geçmişe bakmaktan hoşlanmıyorum."

"Devam et, dinliyorum."

"Yavaşlamaya ihtiyacım var."

"Harekete başlıyor görünemem."

"Oldukça üzgün gibi görünüyordu."

"Kendi kendime düşünmeyi öğrenemem."

"Olay çok soğuk görünüyor."

83
"Perspektif dışında gerçek bir problemi var."

"O da benim için çok güçlü."

Aşağıdaki duyularla ilgili yüklemleri gösteren liste her bir algılama

sistemine göre sınıflandırıldı. Bu liste başvurmak için faydalı bir kontrol
listesi olabilir.

Görse/ İşitsel Kingestetik (his) İşitsel Dijital

Görmek işitmek Hissetmek Algılamak

Bakmak Dinlemek Dokunmak Denemek

Görünmek işitilmek Sımsıkı tutmak Anlamak

Seyretmek Müzik yapmak Yakalamak Düşünmek

Göstermek Uyumlu hale Kaymak Öğrenmek Aydınlatmak

Temizlemek Odaklanmak Hayal etmek Resim Bir bakış yakalamak

Flu görüntü Bir perspektife ulaşmak Göz göze Işığında Görüntü

oluşturmak

Gönül gözü Resim gibi güzel Gösteriş Gizlice bakmak iyi tanımlanmış
Parlak

getirmek Akort etmek Kulak kesilmek Zil çalması. Sessiz kalmak

Tınlamak Sağır etmek Yükses sesle Uyum halinde Açık sözlü Anlatmak
Şöyle bir uğrayıvermek Net ifade Detaylarıyla tarif etmek Kulak kadar
Kulağını bana ver Dilini tut Görüşünü açıkla Kelime kelime Yakalamak
hafifçe vurmak

Temasa geçmek

Atmak

Etrafında Dönmek

Sert

Beton

Ele almak

84
Esasa dokun Dibine

tutmak ile boğuşmak

Bağlantılı Olmak

Soğuk (serin) toplu Katı

kuruluşlar

Endişelenmek

Değinmek

El ele

Ensede bir acı

Aklımdan kaçmış

Sıfırdan başlamak Dudağı

uçuklamış

Baskı altında

Belli Bir işleme tabi tutmak

Karar vermek

Motive etmek

Düşünmek

Değiştirmek

Almak

Teori

Hisli

Ayırmak

Kandırmak

Bilmek

Sorular

85
Bilinçli olmak

Akıllı kavram

Eleme metodu

Diğer Duyular

Ara sıra tad alma ve koklama duyusuyla ilgili sözler de işitebilirsiniz:

"Balık baştan kokar." Veya "tadı damağımda" gibi. Bunlar gerçekleştiği
zaman bunları da kolaylıkla eşleştirebilirsiniz. Daha önce söylediğimiz
gibi duyularla ilgili tercihler belirlediğimiz zaman NLP genellikle bu iki
duyuyla ilgili (tatlı koku) olan tercihlere kinaestetik içerisinde yer verir.

Göz Hareketleri

Daha önce, hatırlayacağınız üzere göz hareketlerinin duyularla ilgili

tercihleri belirlememizde bize yardım edebileceğini görmüştünüz.
Oldukça güvenilir olmasına rağmen "vücut dili" ve sözlü ifadeler. NLP'de
göz hareketleri kadar cazip değildir. Eğer bir insanın, bir soru sorulduğu
zaman veya bir deneyimini hatırlamasını önerdiğinizde gözlerinin bakış
yönlerine dikkat ederseniz düşünceleriyle bağlantılı olarak bakış
yönlerinin farklılaştığını göreceksiniz. Bu hayal kurarken, bir şeyi
hatırlamaya çalışırken veya kendi kendine konuşurken de
uygulanabiliniz Bu göz hareketleri muhtemelen beynin farklı
parçalarında duyuyla ilgili bilgilerin işlenmesini yansıtır. (Bunu hayvanlar
üzerinde yapılan araştırmalardan ve beyin yaralanmaları olan hastaların
otopsilerinden biliyoruz.) Bazen gözleri "ruhun pencereleri" olarak
tanımlarız. Bu hareketlerin ne anlama geldiğini anlamaya başladığımız
zaman gerçekten gözlerin insanların söylediği şeylerden daha gerçek
şeyler söylediğini farkederiz.

Göz hareketleri çok sayıdaki diğer özelliklerle birlikte -ki bunları zaten
görmüştük- kişinin tercih etmiş olduğu algılama sistemini gösterir. Bu
bilgiyle daha kolay karşınızdaki kişiyi eşleştirebilirsiniz ve onunla diyalog
kurabilirsiniz. Örneğin uygun duyusal dil yüklemlerini kullanarak. Bazı
olaylarda, özellikle de düşünme tarzı söz konusu olduğunda, göz
hareketleri öznenin bilincinin ötesindeki şeylerle iletişim sağlar.

Göz Hareketlerinin Anlamı

Eğer birisine kadifeye dokunduğunda onda nasıl bir his uyandırdığını

sorsanız genellikle aşağıya biraz da sağa doğru bakacaktır. Bu
kinaestetik deneyimlere erişmek için başvurulan bir bakıştır (göz
modelidir.). Eğer görsel rehberlik sistemine sahip olmayı deneselerdi
muhtemelen yukarıya biraz da sola bakacaklardı. Bu da genellikle görsel

86
hafızaya ulaşmak için kullandığımız bir yoldur. Bu ipuçları görsel
(yukarıya) ve işitsel algılamalar (yanlara) için bir örnek oluşturur. Bu
aksine, görsel imajı hatırlamaları (sola) veya kurmalarına (sağa) bağlı
olarak farklılaşır. Kurulan bir algılama, gerçek hafızayı hatırlamaktan
daha ziyade sesleri veya imajları sentezler (yeniden oluşturur). Örneğin,
odanızı farklı mobilyalar ve dekorla hayal etmiş olmanız gibi.

(K) ve (İd) bu örnekten biraz ayrılırlar. Kinaestetik göz, örnekte

gördüğümüz gibi, aşağıya ve öznenin sağına bakar. İşitsel dijital aşağıya
ve kişinin soluna bakar. Birisine baktığınız zaman bu yönlerin yerlerini
değiştirebilmelisiniz. (Şekil 6.1) Pratikte göz hareketleri özne için
görülmez ve büyük oranda bilinçsiz Yapılır. Ancak başka birinde
uygulandığı zaman ilgi uyandırır.

Bu "göz erişim sinyalleri" sağ ellerini kullanan insanlarda büyük oranda

ve sol elini kullananların da çoğunluğunda geçerlidir. Geri kalan
olaylarda, yani küçük bir azınlıkta tam tersi uygulanır: G için sol ve İ
yapan; G için sağ ve İ hatırlatıcı.

Bununla birlikte algı sistemlerinin tek göstergesi olarak göz hareketlerine

mahkum olmamanız büyük şans. Genellikle insanların kullandığı
kelimeler (yüklemler); bir klişe olarak daha önce tarif ettiğimiz fizyoloji
ve ses özellikleri kadar bilgi vermeye yetecektir. Diğer göstergelerle
birleşerek onlar da güvenilir ve tutarlı testler oluşturabilir ve bunların
taklidi neredeyse imkansızdır. Kendi göz yönünüzün çok kısa bir süreden
fazla farkında olamazsınız. Bu isteme bağlı olarak gerçekleşmez; bunun
için göz hareketlerinin, tercih edilen algı sistemini belirlemekte özel bir
güvenilirliği vardır.

Göz hareketleri bir insanın ne düşündüğünü konusunda bize çok şey

söyleyebilir ve bunun için söyledikleri ile yaptıkları arasında daha iyi bir
bağlantı kurmamızı sağlar. Onlar temel algı sistemleri vasıtasıyla
düşüncelerimizi nasıl işittiğimizi yumuşatarak ortaya çıkarabilirler. Bu
sebeple, bir kişinin modelini "normal" veya başka bir şekilde (şekil 6.1)
oluşturduğunuz zaman onların göz hareketleri gerçek olmayanı veya
"anlamlandırılmaz" bilgiyi belirlemenize yardım edecektir.

Bununla birlikte, böylesine hızlı ve içgüdüsel bir süreç -içinizdeki sürecin

hiçbir açıklaması yapılmaksızın -bazen çok karmaşık görülebilir. Göz
örneği, tek başına bir anlam ifade etmeyebilir. Örneğin, bir şeyi
ruhumuzla "görebilmek" için, kişi öncelikle nesneyi zihinsel olarak bir
yerlere oturtmalı ve onu hissetmelidir. İyi bir görsel imaja sahip
olmadan önce hatta onu işitmelidir. Bu yüzden, siz birisine bir şeyi
"görmesi" konusunda istekte bulunduğumuz zaman bile göz hareketleri
belirgin bir şekilde "yuvarlaşır." Eğer bir insandan, bazı şeyleri içinde

87
nasıl yaptığını tam olarak tarif etmesini isterseniz, bu ister geçmişteki bir
şeyi hatırlamak olsun ister gelecekteki hayali bir olay olsun genellikle
açık ve net olacaktır. Tipik olarak, muhtemelen ilk anda, onu tekrar
yapma ve düşünme ihtiyacı içerisinde olacaklardır. Böylesi "çıkarımlar"
farklı sorgulama tarzları gerektirebilir ve kanıt olarak birden fazla
gösterge kullanmanız gerekebilir.

Göz Erişim Sinyalleri

Bu "göz erişim sinyalleri" şekil 6.1.'de gösterilmiştir. Göz yönleri başka

bir insana baktığınız zaman -onların sağı sizin solunuz olarak görülür
veya tam tersi olur.

Aşağıda göz erişim sinyalleri ile ilgili daha detaylı bilgiler bulacaksınız ve
bunlar onları meydana çıkarmanıza yardım edecek soru örneklerini de
içerecek.

Şekil 6.1. Göz erişim sinyalleri Görsel

olarak imajlar yapılandırılan

Görselleştirme Görsel

olarak hatırlanan imajlar

Sesler yapılandırılan

Hatırlanan sesler

Hisler ve vücut duyumları İÇ diyalog

---

Görsel Yapılandırma

Bir kişi daha önce hiç görmediği bir şeyin zihninde imajını oluşturur ve
daha önce görmüş olduğu zihninde "depolanmış" imajları yeni bir
şekilde sentezler. Tam anlamıyla "onu kafalarında düzeltir." Bu sinyali
gözlemlemek için şu soruyu sorabilirsiniz.- "Eğer odanızın duvarları sarı
çizgili parlak maviye boyanmış olsa, odanız neye benzer?"

Görsel Hatırlatıcı

Bir insan gerçek bir görsel hatırayı hatırlayabilmek için zihinsel bir imaj
kullanır. Bazı insanların görsel hatıralarına, odaklanmadan, yukarıya
olmaktan ziyade tam karşılarına bakarak ve diğer insanın ötesinde bir
yerlere bakıyor gibi görünerek eriştiklerine dikkat edin. Bu az erişilen

88
hatıralardan ziyade kolayca uygulanabilen veya "zirvedeki" bilgilerle ilgili
görünür. Görsel hatırlatıcı göz hareketini meydana getirmek için şunu
sorabilirsiniz: "Ortaokuldaki en iyi arkadaşınızın neye benzediğini
hatırlayabilir misiniz?"

İşitsel Yapılandırma

Burada kişi daha önce hiç işitmediği bir ses oluşturur veya "bilinen"
sesleri, yeni, alışılmadık bir ses yapmak için sentezler. Sadece hafızadaki
bir şeyleri hatırlamaktan ziyade onlardan bir temsil, bir tasvir
oluşturmak zorundadırlar. Şu soru sorulabilir: "Eğer patronunuz Donald
Duck"n sesine sahip olsa, bu kulağa hoş gelir miydi?"

İşitsel Hatırlatıcı

Bu olayda, kişi geçmişinden bir sesi veya bir sözü hatırlar. Bu sinyale
ulaşmak için şu soruyu sorun: "Az önce ne söyledim?" veya "Annenizin
sesini hatırlayabilir misiniz?" veya o kişiden sadece favori melodisini
hatırlamasını isteyin.

Kinaestetik

Gördüğünüz gibi, insanlar genellikle duygularına eriştikleri zaman göz

örneğini kullanırlar. Örneğin, şöyle sorun: "Islak bir fanilaya dokunmak
nasıl bir duygu uyandırır?" veya "Cilalanmış bir tırabzandan aşağı doğru
kaydığınızı hayal edin." Bu son olaylarda, algılama K duyusunun diğer
bir yüzü olan dokunma duyusu kadar vücut hareketlerini de
kapsamaktadır. O aynı zamanda "cesaret hissi" veya "titreme hissi" gibi
duygu bazındaki hisleri de kapsar.

İşitsel Dijital

Bu, insanlar bir iç konuşma veya "kişisel-konuşma" şeklinde kendileriyle

konuştukları zaman gerçekleşir. Bu sinyale ulaşmak için, kişiden örneğin
şunu isteyin: "Milli marşı kendi kendine ezberden oku."

Kendi örneklerinizi düşünebilirsiniz ve onları dostlarınız ve iş

arkadaşlarınız üzerinde deneyerek eğlenebilirsiniz. Özel göz hareketleri
meydana getirmek istiyorsanız (örneğin işe yarayıp yaramadıklarını test
etmek için) sorularda algılama sistemini gerektiren, yapılandırıcı ve
hatırlatıcı özellikleri net bir şekilde içinde bulunduran örnekleri kullanın.
Tarafsız yüklemleri (incelemek, hatırlamak, düşünmek veya hayal etmek
gibi) kullanmaktan ziyade özel duyuları (görmek, işitmek, hissetmek)
kullanın. "Bir meşe ağacını hayal etmek" örneğin, herhangi birini veya
tüm algılama sistemlerini gerektirebilir. Diğer yandan insanları renklere
yönlendirmek kesinlikle görsel duyuyu gerektirecektir. Bu arada,

89
rüzgarla hışırdayan yaprakların sesi de işitsel sistemi harekete
geçirecektir.

Eğer duyularla ilgili tercihler oluşturmak istiyorsanız, oldukça tarafsız bir

dizi soru, kısa sürede rehber ve tercih edilmiş öncelikli algılama
sistemlerini geçerli hale getirecektir. Sadece kişinin en çok kullandığı
duyuları izleyin ve dinleyin.Göz hareketlerini belirlemekte, günlerce yüz
yüze görüşmelerin hepsinde dikkatle izleyerek kendinize güvenmeyi
öğreneceksiniz. Bu sizin hızlı ve belirsiz göz hareketlerindeki gözlemleme
yeteneğinizi bileyecektir. Aynı zamanda pratik, güvenmeye
başlayacağınız genel hareket örneklerini geçerli kılar. Bu göz hareketleri
size daha sonra diyalog kurmak için eşleştirme yapabileceğiniz bireyin
duyuyla ilgili tercihlerinin diğer göstergelerini de verecektir.

Synaesthesia

Bazen bir kişinin aynı anda iki algılama sistemi kullandığını görebilirsiniz.
Örneğin, o kişi görsel göz hareketlerini gösterirken kinaestetik
yüklemleri ve vücut dilini kullanır. Bu durumda "synasthesia" terimi iki
veya daha fazla algılama sisteminin birlikte kullanılmasına denir.
Örneğin belli bir ses bir hisse veya dokuya ya da bir renge sahip olabilir.
Diğer durumlarda güçlü bir hafıza, pozitif görsel hafızayla bağlantılı
olarak negatif kinaestetik hisler uyandırabilir. Böyle bir durumdaki insan
muhtemelen niçin kendisini bu şekilde hissettiğini anlamaz.

Böyle bir insanın " dilini" konuşmak için karma yüklemler kullanmanız
gerekebilir. Yukardaki durumda örneğin, "Kendini nasıl hissettiğini
görebiliyorum." diyebilirsiniz. Gramatik olarak biraz değişik olmasına
rağmen belli bir bağlantıyla kullanıldığından, GK synesthesia durumunda
olan bir insan için iki yüklem de belli bir şeyler ifade edecektir.

Synaestheisa durumundaki insanların çoğunlukla hafızaları iyi olur çünkü

daha ziyade duyulara ait "kayıtlara" ulaşmak istediğimiz zaman daha iyi
hatırlarız ve, herhangi bir olayda alışılmadık hatıraları olan insanlar
birden çok algılama sistemi kullanma eğilimindedirler. Doğal olarak
synaesthetic olsun olmasın; hatıralar, elbette, gerçeğin yani duyularla
örülü hayatın aynasıdırlar. Aynı şekilde, canlı bir hayal duyuların yoğun
olduğu bir yerde işe yarar.

Bunun çok ilginç bir örneğe UK (Britanya) televizyonunda bazı çalışmalar

yaptığımız zaman, eski Prenses Diana ile 1996'daki görüşmenin hemen
ardında rastladık. Konuların hassas doğası gereği Prens Charles ve
kraliyet ailesini de içeren bir röportajda Britanya monarşisinin her türlü
yapısal problemi konuşulmuştu ve bu röportaj ana haber konusu
olmuştu. "Sinir dili uzmanları" olarak röportajın video kayıtlarında

90
Prenses Diana'nın göz hareketlerini izledik. Böylece onun düşünme
şeklini belirlemeye çalıştık. Onun hareketlerini takibi kolay ve tutarlı
bulduk ve sanki daha önce öğrenmiş olduğunuz göz erişim sinyallerine
örnek olsun diye hazırlanmış bir kitabın uygulamasını gösteriyordu.

Sonunda Prenses Diana'nın hareketlerinin İd K synaestheisa özelliği

gösterdiği ortaya çıktı. Bu kendi kendine konuştuğu zaman K hislerini
devreye soktuğu ve kinaestetik algıyı kullandığı zaman da iç diyalog
kullanma eğiliminde olduğu anlamına geliyor. Biri, diğeri olmaksızın
gerçekleşmiyor. O kendine özgü aşağı ve de sola doğru bir göz hareketi
sergiliyor. Bu da İd'nin K dil ve fizyolojisine eşlik ettiği anlamına geliyor.
İlginç olarak ve belki de haber açgözlüsü olan yayıncıların üzülmesi için,
yapısal algılamayla ilgili herhangi bir kanıt görülmedi.

Synaesthesia bizim düşündüğümüzden daha büyük bir kitlede görülebilir

fakat, elbette, ona sahip olan kişilere bu durum normal görünüyor (renk
körleri gibi). Bu, onlar herkesin düşüncelerini bu şekilde ifade etmediğini
öğrenene kadar devam ediyor. Synaesthetik bir seminer katılımcımız
aniden kendisinin niçin diğer insanlardan daha kolay zihinden
matematik hesapları yapabildiğini farketti. O her hesabı canlı renklerle
"görebiliyordu", kullanmasının 'kolay' ya da "zor" olacağına göre sırasıyla
parlak ve loş renkleri sayıyordu... ve farklı zihinsel süreçleri takip
ediyordu.

Günün Sözü

Her davranışın pozitif bir amacı vardır.

Onu her zaman net bir şekilde ifade edemememize rağmen ve hatta
bazen farkında olmasak bile, yaptığımız her şeyin değişmeyen tek
unsuru bir amacımızın olmasıdır. Her aksiyon en azından onu yapan kişi
için- pozitif bir amaca sahiptir. Bu anlam ifade etsin etmesin veya bilinçli
olalım olmayalım bazı hedefleri takip ederiz. Sizin ve benim, onun anti-
sosyal veya iğrenç olduğunu düşünebildiğimiz bir aksiyon onu yapan kişi
için şüphesiz anlamlı ve mantıklı bir şeydir. Dahası onu yapan kişi, biz ya
da genel olarak toplum desteklemese bile, onu yapmak için bir sebebe
bir ideale sahip olacaktır. Bu insanın "dünya haritasına" göre onun
davranışı bir sonuç getirecektir. Böylece, onlar pozitif olarak ve belli bir
amaca göre hareket ederler.

Örneğin, hemen görülecek bir sosyal fayda veya kendini kısa süreliğine
iyi hissetmek, sigara içmeye veya ilaç kullanmaya sebep olurken belki
de "pozitif.amaçlarla" hareket ediliyor. Halbuki -mantıklı ve bilinçli
olarak- bir insanın bu davranışları bırakabilmesi ne kadar zor oluyor.
Pozitif amaçların temelini belirlemekte, aynı amacı gerçekleştiren fakat-

91
daha az dezavantajı olan alternatif davranışlar bulunabilir. Her
davranışın altında bazı pozitif amaçların bulunabileceği düşüncesiyle
hareket ederek, daha az eleştirel ve kınayıcı davranabileceğiz. Daha
ziyade, kendi gerçeklik haritamızı incelemeye ve anlamaya başlayabiliriz.

Günün (Uygulamaları

insanların öncelikli algı sistemlerinin göstergelerine dikkat etmeye

başlayın. Birden fazla özelliği bir kerede görmek için pratik yaptığınızda
bu sizin alıştırmayı birkaç güne yaymanıza yardım edebilir. Örneğin,
daha önce bir listesini vermiş olduğumuz işitme, görme ve hissetme ile
ilgili duyumsal yüklemleri dinleyerek işe başlayabilirsiniz. Sonra, göz
hareketlerine kendinizi kaptırmış bulabilirsiniz. Eğer isterseniz gününüzü
parçalara bölün ve her bölümde farklı bir gösterge üzerine yoğunlaşın,
işinizde veya sosyal hayatta farklı insanlarla karşılaştığınızı farz edin.
Başlangıçta (kendi kelimelerinizi ve davranışlarınızı değiştirerek) onları
eşleştirmeyin, siz güvenle kendi öncelikli sistemlerinizi belirleyebildiğiniz
zaman bunun da sırası gelecektir.

Bir dergiden makale veya bir romandan iki sayfa bulun ve bulabildiğiniz
duyularla ilgili tüm kelime veya yüklemleri çıkarın, iş dünyasından,
hukuki bir metinden akıcı bir romana veya gezi yazısına kadar ne tür
yazılarda daha çok duyularla ilgili kelime kullanıldığına dikkat edin.

92
7. GÜN Dünyanızı Değiştirin

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Alt Duyular ve Deneyim Anlamı

• Deneyim ve Davranışı Değiştirmek

6.günde temel algı sistemleri veya duyular hakkında bir şeyler öğrendik.
Fakat her algı sistemi veya duyu belirli özellikler, nitelikler veya detaylar
içerir. İşte biz bu özelliklere alt duyular diyoruz. Onlar insan düşünce ve
deneyimlerinin sırlarını içermektedir.

Alt Duyular ve Deneyimin Anlamı

İlk duyu sistemimiz olan "görme"yi örnek olarak alalım. Tek bir duyu
içerisinde şunlar gibi daha derin resim ve imaj tanımları yapabilirsiniz:

yakın veya uzak büyük veya küçük, parlak veya donuk, siyah beyaz
veya renkli, belirli veya belirsiz, tam ileride veya yanda görülen,
panoramik veya çerçevelenmiş, üç boyutlu veya iki boyutlu (hayat gibi
veya bir parça gerçek dışı) vb. alt duyular sübjektif anlamlar verirler.
Gerçekten, mantıklı olurlar.

Aşağıda üç temel duyu sisteminin her biri için nitelik veya alt duyu
listeleri bulacaksınız:

İşitsel

Gürültülü veya alçak Sözler veya sesler Stereo veya tek Devamlı veya
devamsız

Ses kaynağının yeri Ses kaynağından uzak

Hız (normalden daha hızlı veya daha yavaş) Açık veya gizli Yumuşak
veya sert

Kinaestetik (Dokunma)

Isı Doku (pütürlü veya pütürsüz)

Yoğunluk

Baskı (sert veya yumuşak)

Süre (Ne kadar dayanır?)

Ağırlık (ağır veya hafif)

93
Görsel

İlgili veya ilgisiz

Renkli veya siyah beyaz

Konum (sol, sağ, aşağı, yukarı)

Mesafe

Parlaklık

Çerçevelenmiş veya panaromik

Belirli veya belirsiz

Karşıtlık

Hareketli veya hareketsiz

Hız (gerçek hayattan daha hızlı veya daha yavaş)

Büyüklük

Alt duyular herhangi bir algıya uygulanabilir. Bir çeşit şifre gibi hareket
ederek, zihninizdeki resme anlam verirler. Kafanızdaki algıyı yani tasviri
net veya karmaşık, güzel veya çirkin yapabilirler. Diğer bir deyişle, alt
duyular sadece gördüğünüz şeyi değil onu nasıl yorumlayacağınızı ve
onun hakkında neler hissedeceğinizi de belirler.

Alt duyular, duyularla ilgili her deneyime özel bir anlam yüklerler.
Örneğin görsel imajlar, göz olarak adlandırılan akıllı bir optik aracın
ölçtüğü ışık dalgalarından daha fazla bir şeylerden oluşmaktadır. O
beyninizdeki milyonlarca sinire dayanan deneyiminizin kişisel
yorumundan oluşmuştur. (Ayrıca milyarlarca hücreler arası bağlantı
kayıtlarının karşılıklı etkileşiminden oluşmuş ağ vardır.) Bu olağanüstü
karmaşık süreç kainattaki renksiz enerji dalgalarını güzel bir kırmızı gül,
muhteşem bir gün batımı, veya küçük bir çocuğun masum yüzü yapar.
Bir parça televizyonunuz gibi çalışır fakat sonsuz denebilecek bir
zenginlik ve çeşitlilikle...

Zamana Anlam Vermek

Bu alt duyu özellikleri aynı zamanda imajı zamana yerleştirirler. Görsel

bir imaj, belki geçmişinizden bir şeyi hatırlatabilir veya geleceğinizden
bir şeyi önceden görebilirsiniz, bu dün ya da beş yıl önce veya yarın ya
da beş yıl sonra olabilir. Alt duyu seviyesinde zamanı: "Geçmiş geride

94
kaldı." veya "Parlak bir geleceğe bakıyorum." gibi ifadeler kullanarak
vurgulayabiliriz. Bununla ilgili daha fazla bilgiyi 13- gün zamanı nasıl
algıladığımız konusunda görebilirsiniz.

Kendine Özgü Deneyim Oluşturmak

Alt duyular, herhangi bir duyudan oldukça farklıdır ve görmek, işitmek

ve dokunmak gibi fizyolojik ve objektif işlemleri sübjektif deneyimlere
dönüştürürler. Hepimiz, dış dünya ile ilgili aynı duyumsal bilgilerin farklı
insanlarda çok farklı etkileri olabildiğini biliyoruz. Örneğin bir insanı
mutlu edebilen bir şey diğer bir insanı üzebilir çünkü beynimize bu
bilgileri gireriz ve onları geçmiş deneyimlerimize, inanç ve değerlerimize
göre filtreden geçiririz. Bu, NLP'nin alt duyular olarak adlandırdığı,
değişik düşünme özelliklerini ortaya çıkarır.

Duyular ve onların altduyuları birlikte sizin hakikatinizi, gerçeğinizi yani

deneyiminizi değiştirir. Sizin dünya "haritanızı" yansıtırlar. Fakat,
bildiğiniz üzere, bu gerçeklik "vatanını" oluşturmaz. Alt duyular bu
deneyimlere anlam verirler. "İnsanlar kendi deneyimlerini ( Bilinçli
olarak alt hayatlarını) oluştururlar." duyularınızı ' değiştirerek,
deneyimlerinizi değiştirebilirsiniz. Sözü ! böylece günlük hayatınızda
pratik bir kullanım bulmuş oldu. İçerik ve Özellikler

Alt duyular, bir düşüncenin içeriğinden daha fazlasını kapsar. (Örneğin

tenis oynama veya tiyatroya gitme gerçeğinde.) Onlar deneyim
hakkındaki histerinizin tarzını belirlerler. Görerek, duyarak ve dokunarak
elde ettiğimiz algılardan bizim "ruh hali" olarak adlandırdığımız şeyi
ortaya çıkarırlar.

Bunu test edebilirsiniz. Güzel bir hatıranızı düşünün ve yapabildiğiniz

kadar çok onun altduyularına dikkat edin. İhtiyacınız olursa ünite
başında verdiğimiz kontrol listesini kullanın. Sonra çok kötü bir hatıranızı
düşünün ve aynı şekilde onun alt duyularını belirleyin. Şimdi
oluşturduğunuz iki listeyi karşılaştırın ve muhtemelen onların farklı
olduğunu göreceksiniz. Bu farklılıklar, her bir deneyim için farklı
şekillerde hissettiğinizi gösterir.

Elbette, her hatıranın içeriği veya olaylar farklıdır. Fakat, siz

muhtemelen çok yakın içeriklerle hatıraları düşündünüz. Yine de sizde
farklı duygular çağrıştırdılar. Örneğin, belki bir şeyi iki fırsatta
kazanmıştınız fakat şimdi hatırlayınca her biri için farklı şeyler
hissediyorsunuz. Ve yeterince emin olduğumuz bir şey, muhtemelen
hafıza alt duyuları da farklı olacaktır.

95
Diğer bir örneği ele alırsak, bir seferde iki farklı insanla tanışmış
olabilirsiniz ve her bir tanışma sizde çok farklı duygular veya "kimya"
oluşturmuş olabilir. İçerik çok fazla farklılaşmadı; her iki insan hakkında
da bir ön bilginiz ve özel bir izlenim oluşması için mantıklı hiçbir
sebebiniz yoktu. Fakat bilinçsiz olarak iki hatırayı çok farklı kodladınız.
İkisinin de farklı nitelikleri oldu. Kodlamanız muhtemelen başlangıçta
vermiş olduğumuz listedeki çeşitli alt duyularla şekillendi.

Düşünce Nitelikleri

Bunlar görünürde rastgele ve mantıksız olan duyguları ve reaksiyonları

açıklamaya yardım eder. Takıntılarımızın, önyargılarımızın, mantıksız
duygularımızın ve algılarımızın sırları dibe doğru çöker ve buradan alt
duyularımıza kodlanarak bizim çevremizdeki dünyayı algılama şeklimizi
oluşturur. Diğer bir deyişle, kişisel harita oluşturma sistemi
düşüncemizin niteliklerine veya alt duyulara bağlıdır.

Örneğin bir becerideki veya aktivitedeki ilk girişim mesela halkın

karşısında konuşmak, utanmanın acıklı duygularını uyandırabilir. Aynı
aktivite başlangıçtaki korkularınızı yendiğiniz zaman hoşunuza gidebilir.
Bu tarz olayları hatırlıyor veya hayal ediyorsanız görsel alt duyuların
çeşitlerini ünite başındaki listeden belirleyebilirsiniz. Kendi
deneyimlerinizden örnekleri test ettiğiniz zaman şunları görmelisiniz:

^> Bütün düşünceler, görsel, işitsel ve kinaestetik algıları içerir.

% Her algının kendi alt duyusunda derece ve niteliği vardır.

^> Benzer duygular veya "anlam" benzer alt duyulardan oluşur.

^> Böyle alt duyular ve onların çağrıştırdığı duyular içeriğe bağlı

görülmez.

Belli alt duyu kombinasyonları mutluluk ve haz ile diğerleri acı ve

kötü duygularla bağlantılı olma eğilimindedir.

Uygun bir derste, alt duyuları çok özel ruh halleriyle

bağlantılandıracaksınız. Fakat şimdi bu çerçeve içerisinde
düşüncelerinize ulaşmış olmanız gerekiyor.

Elbette, aklınıza geldiği zaman içerik konusunda pek bir şey

yapamazsınız. Zamanı geriye döndürüp olan bir şeyi değiştiremezsiniz.
Fakat kodlanmış olan bu deneyimleri şu anda hatırlama tarzınız üzerine
bir şeyler yapabilirsiniz. Zihninizdeki resimlerin özelliklerini ve
niteliklerini, sesleri ve deneyiminizi oluşturan hislerinizi değiştirebilirsiniz.
Bunlar, zaten öğrenmiş olduğumuz gibi, gerçekle eşit değildir. Onlar

96
zaten kişisel zihin filtrelerinden geçmiştir; kaydettiğimiz hatıralar ve
onların çağrıştırdığı hisler şeklini almıştır.

Bu yüzden eğer bu algıları değiştirirseniz ve bunu şu andaki elde etmeyi

düşündüğümüz sonuçları desteklemesi ve ruh halinizi düzeltmesi için
yaparsanız mantıklı olur. Bir kere alt duyuları belirlediğinizde onları daha
sonra deneyimler oluşturmak ve davranışları değiştirmek için
kullanmaya başlayabilirsiniz.

Deneyim ve Davranışı Değiştirmek

Alt duyularınız ruh halinizi ciddi şekilde etkileyebilir! Örneğin daha önce
de söylediğimiz gibi onları değiştirebildiğiniz için bir şeyleri yapma
şeklinizi, deneyimlerinizi de değiştirebilirsiniz. Bu, nasıl hissettiğinizi ve
bunu takip edebilecek herhangi bir davranışı değiştirmek manasına
gelir. 2. günde öğrendiğimiz Dört Aşamalı Başarı Modelinden bildiğimize
göre yaptığımız şeyler sonuçları meydana getirir.

Alt duyuları Değiştirmek

Bunu deneyin. Aklınıza gelen kötü bir hatıranıza geri dönün ve bu sefer
resmin özelliklerini belirlemiş olduğunuz güzel bir hatıranızın alt
duyularıyla eşleştirmek için değiştirin. "Üzücü" alt duyuları yenisiyle
değiştirin. Örneğin, eğer mutlu hatıranızda büyük, parlak imajlar
görüyorsanız, sonra negatif bir hatıranız aklınıza geldiğinde onları aynı
şekilde görün. Eğer üzücü hatıranız, bulanık, flu ve gerçekte hayatta
olmayan renklerde görülmüşse eşleştirmek için onun yerine güzel
hatıranızı, koyun.

Muhtemelen baştaki listemizde var olan birçok görsel nitelikle

karşılaşacaksınız.

Başka bir örnek verelim. Belki de üzücü hatıranızda kendinizi o resmin

içinde görebiliyorsunuz halbuki güzel hatıranızda kendi vücudunuz içinde
bulunuyorsunuz, ileriye kendi gözlerinizle bakıyorsunuz ve onu kendi
kendinize yaşıyorsunuz. NLP, bütünleşmek (bir şeyleri kendi gözleriniz
vasıtasıyla görmek) ve ayırmak (dışardan biri gibi bakmak) terimlerini
kullanır. Böyle önemli bir alt duyu yaşadığımız deneyiminiz hakkındaki
hisleriniz üzerinde coşkulu bir etkiye sahip olabilir. Diğer alt duyularla
birlikte ilgili hali değiştirmek, üzücü hatıranın içeriğine "mutluluk" şifresi
koyabilir. Bu alt duyular evrensel değillerdir. Fakat genellikle özel haller
gösterdiğiniz zaman sizin için de geçerli olur.

Çağrışım bir duyguyu yoğunlaştırma eğilimindedir. Tersine, sarsıcı bir

deneyiminizi olayın dışında birisiymiş gibi hatırlarsanız, kendinizi "bir

97
adım dışarıda" tutsanız, size daha az acı verir. Bu sebeple, düşüncenin
temel altduyularını değiştirmek, nasıl hissettiğinizi değiştirmek anlamına
gelir. Ve daha zevkli ve insanı daha güçlü kılan duygular uyandırmayı
anlamlı kılar.

Genellikle altduyu işlemlerini görsel terimlerle ifade ederiz.

Herhangi bir olayda en çok görsel duyuyu kullanırız. Örneğin
"görselleştirme" ve "hayal kurma" terimleri daha çok görsel imajlarla bir
şeyleri hayal ettiğimiz için kullanılır. Fakat algı sistemlerinin herhangi
birinde alt duyuları değiştirebilirsiniz. Sesleri ve hisleri değiştirin. Küçük
bir çocuk sesi için çirkin duran şu sesi değiştirin veya bir çizgi film
kahramanını değiştirin ve içinizde aynı korkuyu uyandırıp
uyandırmadıklarına bakın. Samimiyet ve rahatlık için bu soğuk duyguları
değiştirin. Dışarıdaki deneyimler duyuların hepsini kapsar ve içinizdeki
deneyimlerinizi, yaşadıklarınızı değiştirmek aynı şekilde çok sayıda
duyumsal realizm gerektirir. Alt duyuları değiştirmek, size değişiklik için
güçlü bir teknik sunar.

Sübjektif Zihninizi Tekmelemeye Başlamak

Belki de çoktan bu şekilde düşüncelerinizi değiştirmeye başladınız ve

duygularınızın da nasıl değiştiğini gördünüz. Diğer yandan, belki bunun
imkansız, inanılmaz veya sadece değişik olduğunu düşünebilirsiniz. Bu
temel yetenek, belki de hepimiz çocuklar olarak kalmalıydık, sadece
"hayal" gerektiriyor. Bunun anlamı; kendi zihninizde yapmak istediğiniz
şeyi yapmak, kendi kimliğinize sahip olmak ve istediğiniz şeyi
değiştirmektir. Yıllarca kullanmamaktan hayal gücünüz zayıflamışsa,
basit bir şeyle başlayın sonrası pratik, pratik, pratik. Tekrar ve pratik
vasıtasıyla herhangi bir yeteneğiniz gibi zihinsel yeteneklerinizi de
güçlendirebilirsiniz.

Başlangıçta aşağıdakileri deneyin:

Patronunuzun kafasında gülünç bir şapka olduğunu hayal edin.

Masanızın ikiye ayrıldığını düşünün.

& Zihninizde televizyonunuzun tavandan sallandığını canlandırın.

& Mavi bir karahindiba hayal edin. (^ Bazı renkleri, duyguları ve

sesleri değiştirin.

& Kendi kendinize farklı ve kendinizi daha güçlü hissedeceğiniz şeyler

söylemeye başlayın.

98
& Mavi bir üçgen-kısa bir parça tel/bir mil yüksekliğinde bir ağaç hayal
edin.

& Kaybettiğiniz zaman aslında kazanmış gibi davranın. &

Başarısızken aslında başarılıymış gibi davranın.

Kendinizden memnun olun. Zihninize paha biçilemez kişisel bir hazine

gibi davranın.

İyi eğitimli batı insanı daha objektif düşünme eğilimindedir ve mantıki

"sol-beyin" işlemlerini tercih eder. Fakat şimdi siz çok değerli, sübjektif
dünyanıza girebilirsiniz ve daha çok "sağ beyninizle" ilgili olan
çocukluğunuzun hayal yeteneklerini tekrar öğrenebilirsiniz. Bu yolla,
yaratıcı bilinçaltınıza ulaşabilirsiniz.

Bir kere, kendi deneyimlerinizden tehdit edici olmayan olayları

kullanarak alt duyularınızı değiştirmede uzmanlaştığınız zaman, içinizde
istediğiniz daha pozitif duyguları ve deneyimleri oluşturmak için yeni
yeteneğinizi kullanmaya başlayabilirsiniz. Bu daha pozitif, daha faydalı
davranışlar üretir ve hayatınızda önemli değişiklikler yapmanızı mümkün
kılar.

Rahatlamayı Öğrenmek

Bu zihinsel tekniklerden herhangi birini kullanmak rahatlamanıza,

dinlenmenize yardım eder. Hepimiz dinleniriz ve bunu, müzik dinlemek,
sıcak bir duş veya zihinsel olarak sessiz bir yere gitmek gibi kendi
metodlarıyla yapar. Önce kol ve bacaklarınızın tek tek, sonra,
boynunuzun, başınızın ve çenenizin gevşediğini düşünmek genellikle
dinlenmenize yardım eder. Aynı zamanda, derinden yavaş yavaş nefes
almak da işe yarar. Bazı insanlar bununla birlikte vücutlarının su
üstünde yüzen, çok hafif bir şey olduğunu hayal etmekten hoşlanıyor
görünürler. Bazı özel müzik çeşitleri de çok farklı bir etkiye sahip olabilir.
Örneğin, bazı insanları barok telli çalgılar fazlasıyla rahatlatabilir.

Bir kere fiziksel olarak rahatladığınızda, güzel, sakin bir sahne tasvir
ederek çok yoğun düşünceleri bile zihninizden çekip alabilirsiniz; yani
güzel bir tatilden veya huzuru ve derinliği yaşadığınız bir yerden
alacağınız bir manzara olabilir. Hayalinizin gezinmesine, ortaya çıkacak
tüm görüntü, ses ve duygulara yoğunlaşmasına izin verdiğiniz zaman,
sol beyninizin eleştirel müdahalelerinin üstesinden geleceksiniz. Birçok
insan nasıl rahatlayacağını bilmesine rağmen, yoğun hayat tarzımız
genellikle gerçek bir zihinsel egzersiz için hiçbir boşluğa izin vermez.
Bunu formda olan bir vücud kadar formda olan bir zihnin de avantajları
vardır şeklinde görüp yatırım olarak görmeliyiz. Rahatlamak stresinizi

99
azaltacaktır daha net ve yaratıcı düşünmenize yardım edecektir ve nasıl
hissettiğiniz konusunda daha çok kontrol sahibi olmanızı sağlayacaktır.

Telefonla veya başka bir şekilde kesintiye uğramayacak olan makul bir
zamanınızın olduğundan emin olun ve rahatça oturabilir veya
uzanabilirsiniz. Bununla birlikte, bir kere rahatlama yeteneğinizi
geliştirdiğiniz zaman, kendinizi nasıl bir durumda görürseniz görün size
yardım edecek olan ruh halini hızla değiştirebilirsiniz. Bilinçli bir şekilde
kendi kendinize uygulayarak ve zaman ayırarak başlayın. Sonra,
farkında olmadığınız zihinsel alışkanlıklar ve vücut kontrolü hemen
ardından gelecektir.

Sinirsel Peyzajınızı Değiştirmek

Her zaman bir şekilde beyninizi kullandığınızda, beyninizde gerçek

elektrokimyasal olaylar olur. Farklı tarama teknikleri bunu açıkça
gösterir ve bazıları anında yapar. Düşünürken, gerçek fiziksel sinir ağınız
değişir. Beyninizin tüm manzarası (sadece tanımlanabilen fakat
dokunulamayan "zihin" değil sizin "gri maddenizde) devamlı değişir. Bu
hem şekil olarak olur hem de kimyasal bileşim olarak. Bir kere zihinsel
olarak bir mil büyüklüğünde bir ağaç veya mavi bir karahindiba
yarattığınız zaman onu söküp atamazsınız. Onu her hatırlayışınızda
(belki farkında olmaksızın) değişebilir. Fakat bir şekilde, zihninize kök
salarak orada kalacaktır.

Şimdi aynı olayı bilinçli ve pozitif olarak, nasıl hissettiğinizi değiştirmek

ve bunu hayatınızın parçalarına dönüştürmek için kullanabiliriz. Bunu
aşağıdaki günün uygulamaları kısmında kendi kendinize test edin.

Dünyayı değiştirmek için tek başınıza çok şey yapabilirsiniz. Fakat,

düşünce alt duyularınızı belirleyerek ve değiştirerek dünyayı nasıl
algıladığınızı veya yorumladığınızı değiştirerek çok daha fazlasını
yapabilirsiniz. Daha iyisini yakalamak için nasıl düşündüğünüzü,
yaptığınız ve gerçekleştirdiğiniz şeyleri değiştirebilirsiniz.

Günün Sözü

Zihin ve vücut aynı sistemin parçalarıdır ve birbirlerini etkilerler

Duygularımızın vücutlarımızla ilişkisi vardır. Fakat düşünerek tüm

fizyolojinizi değiştirebilirsiniz. Eğer "güveni" düşünürseniz, güvenli
görünür ve güvenli hareket edersiniz. Eğer "endişe" veya "korkuyu"
düşünürseniz, kalp atışınız, ses tonunuz ve vücut diliniz bu düşünceyle
eşleştirme yapacaktır. "Utandırıldığınızı" düşünürseniz, davranışlarınız ve
fiziksel tavrınız gerçeğe ihanet edebilir. Tersine, fizyolojinizi değiştirerek

100
davranışlarınızı ve "ruh halinizi" değiştirebilirsiniz. Üzerinde kontrol
sahibi olduğunuz tek bir sistem olarak iki şekilde de çalışır. Güvenli bir
şekilde yürü, konuş ve hareket et. O zaman kendini güvenli hissetmeye
başlayacaksın.

Aşağıda yapabileceğiniz şeyleri göreceksiniz:

1. Var olan tüm zihinsel kaynaklarınıza erişebilirsiniz.

2. İstediğiniz zaman herhangi bir alt duyunuzu değiştirebilirsiniz.

3- Bu alt duyuları değiştirerek herhangi bir deneyiminizin anlamını ve

onun hakkında nasıl hissettiğinizi değiştirebilirsiniz.

4. Hedeflerinize uymak için kendi deneyimlerinizi oluşturmaya ve

kontrol etmeye başlayabilirsiniz. (Artık şansa veya olaylara güvenmeniz
gerekmiyor.)

5. (Fiziksel olarak) yaptığınız şeyi zihninizi etkilemek için

değiştirebilirsiniz; nasıl düşündüğünüzü vücudunuzu etkilemek için
değiştirebilirsiniz.

6. (Nefes alıp vermeniz, nabız atışınız ve hatta beyin dalgalarınız

gibi) temel vücut fonksiyonlarınızı, rahatlayarak ve en ince vücut
değişikliklerinin bile farkında olarak değiştirebilirsiniz.

Günün Uygulamaları

Eğer henüz alt duyuları değiştirme egzersizinizi yapmamışsanız onu

bugün ciddi bir şekilde uygulayın. Bu durumda kendinize kimsenin sizi
rahatsız etmeyeceği bir vakit ayarlayın ve önce rahatlayın. Bazen bu
uyumadan önce yatakta da işe yarayabilir. Tekniği herhangi bir
engelleyici hatıranıza veya takıntınıza uygulayın ve derhal
yapabileceğiniz değişikliklere dikkat edin.

Örnek ve rehber olma yeteneklerinizin pratiğine devam edin (Bakınız 5.

gün). Güven ve yetenek kazanana kadar hassas olmayan durumlarla
başlayın. Önemli bir sözleşmeyi veya yakın bir ilişkinizi tehlikeye atmayın
veya öncelikle yönetim müdürü üzerinde deneyin. Eşleştirme yaparak
diyalog oluşturabildiğiniz sayısız yöntemi tekrar kontrol edin. (Bakınız 4.
Ve 5. günlere.)

101
8. GÜN Dilin Gücü

Bu ünitenin içerdiği konular:

• İstenen Şeye Ulaşmak İçin Dili Kullanmak

• E-Prime

• Fikirlerin Hiyerarşisi • Sözleri Sonuçlara Dönüştürmek

"Linguistik (dilbilim)" kelimesi NLP'nin merkezinde bulunmaktadır.

Bunun için bugün dil üzerine düşüneceğiz. Şimdiye kadar "Vücut dili" ve
sözlü olmayan anlatım konusunda çok fazla şey anlattık, fakat, sözlerin
de mükemmel bir iletişimde vazgeçilmez bir yeri vardır. Söz konusu olan
sadece kullandığımız kelimeler değil (hatırlayabileceğiniz gibi bunlar bir
iletişimin sadece yüzde 7'lik bir kısmını açıklayabilirler) aynı zamanda dili
beynimizde işleme şeklimizdir de. Bütün bunların iletişim üzerinde etkisi
vardır ve hatta tek bir kelime ile anlamı büyük oranda etkileyebilir. Kaç
kez kendi kullandığınız bir kelimeyi bir de başka birinden işittiğinizde
anlamların oldukça farklı olduğunu gördünüz? Diğer durumlarda, dilin
sınırlarıyla karşılaşırız ve kolaylıkla şunu itiraf edebiliriz: "Bunu
kelimelerle anlatamam."

İstenen Şeye Ulaşmak İçin Dili Kullanmak

NLP vasıtasıyla, dili daha iyi iletişim için kullanabiliriz fakat bu daha derin
bir seviyede veya alışılmıştan farklı bir şekilde olacaktır. Bu, dilin gücünü
olduğu kadar sınırlarını da anlamaktan kaynaklanıyor. Aynı zamanda dil
ile onu temsil etme şeklimiz ve algıladığımız şeyleri filtrelememiz
arasındaki bağlantıyı anlamamızı da kapsıyor (1. gün görmüş olduğumuz
NLP modeli). Sonuç olarak, dil çok amaçlı bir araç olan matkap gibi
birçok alanda işimize yarar. Fakat onu uygun ve etkili bir şekilde
kullanmaya ihtiyacımız var. Akıllıca bir uygulama olmaksızın elimizde
sadece potansiyel olarak tehlikeli de olabilen bir aygıt var demektir.
Benzer şekilde, onun ne yapıp ne yapamayacağını anlayarak ve her
zaman doğru aracı elimizdeki işle eşleştirerek dili daha iyi kullanabiliriz.

2. ve 3- günlerde öğrendiğiniz şeyleri hatırlayın: Hedefinizi ve elde

etmek istediğiniz sonucu aklınızda tutun ve onu gerçekleştirme
sürecinde çok fazla sarıp sarmalamayın. Matkap örneğini düşünürsek,
çeyrek inçlik matkap mı istersiniz yok çeyrek inç delik mi? Akıllıca bir
uygulama olmaksızın sadece güçlü bir araca sahip olmak potansiyel
olarak tehlikelidir de. Benzer şekilde kendinizi işiniz için doğru araca
doğru yönlendireceksiniz -bugünkü konumuzda aracımız dildir.

102
Dördüncü günün sözünü hatırlayacaksınız: İletişimin anlamı elde ettiği
cevaptır. "Dili istediğimiz cevaba ulaşmak için; sonucu gerçekleştirmek
için, bilinçli bir şekilde kullanmalıyız. Karşımızdaki insan için uygun
anlamları olacak olan ve onların gerçeklik haritalarına uyacak olan
kelimeleri seçmemiz gerekir. Benzer şekilde, bir iletişime girdiğimiz
zaman; insanların kullandıkları kelimelerle ne anlatmak istediklerini
bazen uygun sorular sorarak kesinlikle belirlememiz gerekir. Bu
yetenekler profesyonel bir iletişimci ve de iyi iletişim vasıtasıyla
hayatlarında daha fazla şey elde etmek isteyen insanlar için faydalı
olabilir. Bundan sonraki üç gün boyunca, hemen hemen her çeşit
sonucu gerçekleştirmek için dili nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz.
Zihninizi açık tutarsanız, hemen faydalarını görmeye başlayacaksınız.

E-Prime

Bu kitabı E-Prime olarak bilinen bir dil tarzını kullanarak yazdık. Bir dilci
ve Harvard işletmeden mezun olan David Bo-urland tarafından
geliştirilen bu terim kısaca "to be" (olmak) fiilini dışarıda bırakan İngiliz
dilini karşılıyor. Dilimizde en çok kullanılan fiil olmasına rağmen,
çoğunlukla net olmayan bir anlama ve yarım yamalak bir gramere
öncülük etmiş oluyor.

Örneğin yıllardır, yazarlar "to be" fiiline dayanmakta olan edilgen yapıyı
hoş (Anlaşıldı) (Tahmin edildi vs.).

NLP genel olarak "Kimin tarafından?" veya "Bunu kim söyledi?" gibi
soruları cevaplar.

:.. Küçük bir kelime olan "is" (-dir-dır) "Bu doğrudur". "O kötü bir
adamdır." gibi yok edici iddialarda bulunabilir. Her şeyin siyah ya da
beyaz olduğunu farzeder halbuki gerçek hayat bize bunun böyle
olmadığını söylüyor. İnsanları ve başka şeyleri çok rahat "etiketler" ve
artık dili hassas kullanmamıza gerek yoktur. Sıkıntı, karşımızdaki insan
bizim kelimelerimize farklı anlam verdiğinde veya onların sözlerine aynı
şeyi yaptığımızda; yani anlamların yanlış eşleştirilmesine sebep
olduğumuzda başlar. İletişim kesilir ve ilişki bundan zarar görür

Bu tarz bir linguistik çarpıtma 1. gün görmüş olduğunuz NLP

modelindeki birçok filtreden birini oluşturur. "İs" gibi çok genel kelimeler
bile algılamamızı ve eşyalar üzerine yüklediğimiz anlamı etkiler. Daha iyi
veya daha kötü şekilde, dil temelde düşünme tarzımızı etkiler ve E-
Prime bunu çok sade bir üslupla gösterir. Dilin anlamı nasıl etkilediğini
örneklendirmek kadar basit bir dil tekniğini kullanarak değişiklikler
yapmayı da mümkün kılar.

103
Günlük konuşma dilinde veya tabloit yazılarda her çeşit kestirme yolu
kullanırız. "İs"(-dir, dır) veya "diğer" to be" (olmak) fiillerinin yerine
başka bir kelime koymaya çalışmak (yani edilgen yapıdan kurtulmaya
çalışmak) bizi iletişim kurmak için istediğimiz gerçek anlamı düşünmeye
zorlar. Genellikle, bir şeyi ifade etmenin daha iyi, daha net yollarını
düşünebilirsiniz ve bunu "iş, oluş, hareket" bildiren fiiller kullanarak ve
aksiyonu yapan kişiyi belirterek yapabilirsiniz.

İki Tehlike

Genel semantiğin kurucusu Alfred Korzybski, "to be" (olmak) fiilinin

özellikle iki tehlikeli kullanımını belirledi. İlkini kimlik olarak "is" (Joan
bir hemşiredir.);

ikincisini yüklem olarak "İş" (Joe bir aptaldır.) veya (Bu yaprak yeşildir.)
şeklinde tanımladı.

"To be" fiilinde bir uzlaşma söz konusu değildir. Bir şey ya odur ya da
değildir. Bu yüzden genelleme yapma ve üzerinde hiçbir mantıklı
incelemenin yapılmadığı kesin ifadeler kullanma eğiliminde oluruz.
Örneğin, Joan aynı zamanda annedir, eştir, öğrencidir, yüzücüdür,
azimli bir sporcudur ve okulların tatil olduğu zamanlar hariç, part-time
olarak hemşirelik yapmaktadır. Böyleyse Joan kimdir? Şüphesiz, Joan'un
kim olduğu burada da bitmez. Bu yüzden, Joan hakkındaki gerçek
anlayışımızı kaybederiz.

Aynı şekilde "Joe aptaldır." cümlesi E-Prime kullanıma şu şekilde

çevrilebilir; "Joe bu olayda aptalca davrandı." Veya daha da iyisi, belki
de; "Bana, o aptalca davranmış gibi geldi." demektir. Ve "Yaprak, John'a
sarı gibi göründü veya John'a dahası, gece parlak ve sarıya kaçan
kahverengimsi yeşil gibi geldi denebilir. Böylece, sadece aykırı küçük
kelimelerle yenileyerek anlamımızı daha- açık ve daha doğru yapabiliriz.
Sadece şunu sorun: "Gerçekten söylemek istediğim şey ne?"

E-Prime, dilde daha doğrudan anlamlara; kimin söylediğini veya ne

söylediğini ve kimin sorumlu olduğunu belirlemeye önem verir. Belirsiz,
anlam boşluğu olan genellemeleri elememize yardım eder ve "to be"
fiillerinin yerine hareket fiilleri koymamızı zorunlu kılar. E-Prime'da,
edilgen yapıların çoğu, genellemeler veya sınıflandırmalar görülmez.
(Bunlar bürokratlara ve fildişi kulelerinden inmeyen akademisyenlere
aittir.) Soyut kelimeler; somut hayal edebileceğimiz ve anlayabileceğimiz
duyumsal şeylere dönüşür.

Kastettiğiniz Şeyi Söylemek

104
E-Prime, mekanik olarak kelimelerin yer değiştirmesinden daha fazla bir
şeydir. Sadece bir şeyi nasıl söyleyeceğinizi değiştirmekten ziyade tam
olarak ne kastettiğiniz üzerine de tekrar düşünmek zorundasınız.
Böylece o sizi net bir şekilde iletişim kurmak kadar net bir şekilde
düşünmeye de zorlar.

Prensipte, E-Prime oldukça kolaydır. Sadece "to be" fiilini elemeniz

gerekir. Fakat pratikte olağanüstü radikal bir etkiye sahiptir. Düşünme
şeklinizi dönüştürdüğü kadar, davranışlarınızı, başarılarınızı ve
ilişkilerinizi de etkileyebilir. Düşünme ve davranış hakkındaki önemli
bağlantıyı zaten biliyoruz. "Bir adam her ne düşünürse, odur." Bu
yüzden e-prime, sadece iletişimle ilgili artıları olan bir dil yöntemi
olmaktan daha ziyade, kişisel değişimin de (NLP'nin özü) güçlü bir
temsilcisi olma görevini yerine getirir. Problem çözme ve kişisel başarı
gibi alanlarda geliştirmek için uygulamaları devam eder.

E-Prime'ın sınırlı kullanımı bile, kullandığımız kelimeler vasıtasıyla bizim

ve diğer insanların kastettikleri şeyi tekrar ciddi bir şekilde
düşünmelerine neden olabilir. Daha sonraki bazı egzersizlerde bunu
deneme şansına sahip olacaksınız.

E-Prime'de Yazmak ve Konuşmak

Prensipte basit olmasına rağmen, birçok insan onun uygulamasını moral

bozacak kadar karmaşık bulur. "İs" konusunda nasıl davrandığımızı daha
önceden söylemiştik. Pratikte bu metot "to be" fiilinin "be, been, were,
was, will be, am, is, are, being" gibi tüm çeşitlerini ve apostrofla
gizlenmiş olanları (it's ri-diculous./O gülünçtür.) da kapsayacak kadar
hepsini elemeyi içerir. (Yani, bu fiilin (olmak fiili) şimdiki, geçmiş,
gelecek zamanlarındaki tüm kullanımlarını eler.)

Bu kitabı E-Prime tarzında yazarken başka kaynaklardan aldığımız

alıntıları konunun dışında tuttuk. Çağdaş günlük konuşma dilinde veya
eski kullanımlarda ya da hepimizin aşina olduğu sözlerde (olmak ya da
olmamak işte...) bu fiile tarihsel olarak bağlıyız. Aslında ünite sonlarında
verdiğimiz NLP'nin öngörülerinden olan sözlerde "to be" fiiliyle
karşılaşacaksınız. Gramatik olarak bu muazzam dışarıda bırakmanın ve
uygulandığı zaman ortaya çıkacak olan anlamdaki netliğin artılarını taktir
edeceğinizi umuyoruz. Okuduğunuz zaman, bağlantılara dikkat edip
etmediğinizi ve "to be" fiilini kaçırıp kaçırmadığınızı görün. Eğer değilse,
kitabın okunabilirliğini korurken, bu fiilin çeşitli tuzaklarını kaldırma
konusundaki temel amacımızı gerçekleştirmiş olacağız. Daha da iyisi,
bazı şeylerin alışılmadık şekilde ifade edildiğini görürseniz bu onun
anlamı konusunda daha derin düşünmenize sebep olur, böylece daha
büyük kâr elde edilmiş olur. İngilizcenin en çok kullanılan fiilini

105
kullanmamayı nasıl becerdiğimizi görüp biraz eğlenebilirsiniz de. 21
günlük program boyunca özellikle de dil üniteleriyle bağlantılandırdığmız
zaman muhtemelen bunun önemini daha çok taktir edeceksiniz. Uygun
bir derste, kendi kendinize E-Prime'a dikkat ederek konuşma ve yazma
çalışması yapabilirsiniz. Fikirlerin Hiyerarşisi

Kelimeleri fikirleri ve kavramları ifade etmek için kullanırız ve onlar

arasında sağlanan bir devamlılıkla onları özel veya genel yapabiliriz. Bir
uçta çok özel ve detaylı bir dil kullanabiliriz. Diğer uçta oldukça bulanık
ve genel bir dille iletişim kurarız. NLP'de detaylı, tam bilgiler elde etmek
istediğimiz zaman Meta Modeli kullanırız. Karşıt olarak, NLP'de
"kurnazca belirsiz" dil

Kesin olarak adlandırdığımız şeyin kullanımı milton modelidir. İki model

de çok farklı yollardan olağanüstü iletişim sonuçları verebilir. Bu konuyu
daha ayrıntılı olarak 9. ve 10. günlerde işleyeceğiz. "Dürüstlük" gibi
yüksek seviyeli kavram kelimeleri veya adlandırmalar ("Jean dürüstlüğe
değer verir." cümlesindeki gibi) sadece genel bir anlama sahiptir. Fakat,
bulunduğu yere göre, onu daha somut fikirler haline getirebilirsiniz ("O
patronuna doğru söyler." veya "İçinden geçeni söyler." gibi) ve
dürüstlüğe örnek olacak özel aksiyonlara dönüştürebilirsiniz. Böylece biz
dürüstlük kelimesi altında bir hiyerarşi oluştururuz. Bu neredeyse bütün
seviyelere kadar uzanacaktır; taa ki anlamın "en derin yapısına" ulaşana
kadar.

Şekil 8.2 Düşüncelerin hiyerarşisi

Yukarıya doğru parçalama

Canlılar Hayvanlar Bitki tlik Yaprak Yaprak sapı

Çrf

hayvanları

Koyun İnek Yiyecek

Aşağıya doğru parçalama Sığır eti

Belirsiz

Kızartmalık sığır eti

Yana parçalama

106
Makarna Spagetti

----

Parçalamak

Düşüncelerin hiyerarşisi, düşünme tarzımız ve "parçalar" halindeki

iletişimimizle ilgilidir. Büyük parçalar (genel veya soyut seviye) veya
küçük parçalar (ihtiyacınız olan herhangi bir detayın seviyesi), "yukarıya
doğru parçalama" bir düşünceyi daha yüksek daha genel bir seviyeye
çıkarmayı içerir. Örneğin, "koyun" veya "inek" düşünmek yerine
kavramsal olarak yukarıya doğru büyük parçalara yönelebilir ve "çiftlik
hayvanlarını" düşünebilirsiniz. Sonra daha da yukarıya "hayvanlar"
düşüncesine çıkabilirsiniz.

Daha yukarıda ulaşacağınız büyük parça "canlılardır" ve bunun gibi.

Aynı şekilde bir kavramı aşağıya doğru parçalayabilirsiniz. Örneğin, bir

köpekten bahsetmek yerine özel bir köpek düşünebilirsiniz veya köpeğin
bir parçasını mesela ayağını düşünebilirsiniz ya da köpeğin yaptığı bir
şeyi mesela havlamayı ele alabilirsiniz. Yanlara doğru parçalamada aynı
seviyede kalırsınız. Böylece "köpek" kavramında yanlara doğru
parçalama yapıldığında diğer memelilerden kediler, inekler,
kangurulardan falan bahsedilebilir ve onların hepsi daha aşağılara doğru
parçalanabilecek şekildedir.

Bazen iletişim kurarken bu sizin parçalamalar yapmanıza yardım eder,

bazen de aşağıya veya yanlara doğru parçalamalar yaparak daha iyi bir
sonuca ulaşabilirsiniz. İstenilen sonuç veya cevaba bağlı olarak belirsiz
genellemeler de yeterli olabilir. Diğer zamanlarda daha fazla detay ve
özel bilgiyle ilgilenmeniz gerekebilir. Bir yandan "büyük resmi görmeyi"
veya "daha iyi bir perspektif" elde etmeyi isteyebilirsiniz; diğer yandan
"detaya odaklanmayı" canınız ister. Kelimeler bizim duygularla ilgili
tercihlerimizi yansıttığı gibi aynı zamanda kullandığımız kelimeler
yaptığımız parçalamaların büyüklüğünü ve benimsenen
düşüncesinin hiyerarşisinin nerede olduğunu yansıtabilirler. Bu şekilde
dili anlamak, günlük iletişimlerinizde hemen etkisini gösterecektir. Bir
görüşme veya satış sırasında genel olarak tüm spektrum içerisinde
belirsizden özele; büyük parçadan küçük parçaya kadar uzanan bir
esnekliğe ihtiyacınız olacaktır.

Örneğin bir görüşmede, muhtemelen yukarıya doğru çıkarak, çok genel

ifadelerle uzlaşmaya varacaksınız. Bunlar şöyle sözler olsa bile: "İki taraf
için de faydalı olabilecek bir sonuç istiyoruz." veya "İki taraf da "adil" bir
görüşme konusunda hemfikir." veya "İki taraf da anlaşma beklentisi

107
içerisinde bulunuyor." ya da "Hepimiz mümkün olan en kısa sürede
konu hakkında karar vermek istiyoruz."

Sonra, aşağıya doğru parçalama yaparak, uzlaşmanın önündeki

herhangi bir engeli kaldırabilirsiniz ve değinilmesi gereken özel bir
konuya değinebilirsiniz. Bu belki de anlaşmadaki tek bir cümleye bağlı
olabilir veya çok küçük bir imtiyazdan vazgeçilerek çözümlenebilir.
Genellemeler, uygulama aşamasında işe yaramadığı için
herhangi bir planı veya anlaşmayı uygulamanız gerektiği zaman da
aşağıya doğru parçalamaya ihtiyacınız olabilir. Yana doğru parçalamada,
kurmuş olduğunuz diğer bir bağlantıyla karşılaştırma yapabilirsiniz veya
incelenmekte olan özel bir mesele örnek olabilir.

Üç yaklaşımın hepsini kullanmaya ihtiyacınız olabilir ve her birinin kendi

dil örneği vardır. Aşağıya doğru parçalamak için şu soruyu sorun-,
"Bunun örneğinin getirişi nedir?" soruyu tekrar etmeye devam edin ve
ne kadar uzağa gidebileceğinizi görün. Yukarıya doğru parçalamak için
şu soruyu sorun: "Niçin bir şeyi örnekle gösteririz?" veya "Buna sahip
olma amacı nedir?" Tekrar herhangi bir kelimeyi veya kavramı ne kadar
yukarıya doğru çıkarabileceğinize bakın. Yanlara doğru: "Diğer bir örnek
ne sağlar?" veya "Kaç tane örnek düşünebilirsin?" gibi sorular sorun.

Sadece düşünce hiyerarşisi içinde konuyu araştırarak- büyük resmi,

önemli detayı-daha fazla düşünce ve kavrayışa erişeceksiniz.

Şimdi tipik bir iş görüşmesi hayal edelim ve iki taraf da fiyat, terimler ve
durumlar konusunda uzlaşmak zorunda olsun. Parçalama nasıl
uygulanabilir?

Eminim ikimiz de iki taraf için kârlı olabilecek bir iş ortaya çıkarmak
istiyoruz. (Yukarı)

Haydi aklımızda tutmamız gereken şu cümle üzerinde biraz duralım.

(Aşağıya)

Bu formül birkaç yıl önce Suudi anlaşmasında işe yaramıştı. (Yanlara)

Tamam, kalan sorunlu noktaları söyleyebilir misiniz? (Aşağıya)

Hafta sonu için ikimiz de uzaklaşmak istiyoruz. (Yukarıya)

1800'ü nasıl elde ettin? (Aşağıya)

Bu bizim diğer mal sahipleriyle her zamanki çalışma şeklimizdir.

(Yanlara)

108
İkimiz de bunun iyi gitmesini istiyoruz. (Yukarıya)

Öyle görünüyor ki öncelikle program üzerinde anlaşmalı sonra bazı

küçük şeylerin üzerinde durmalıyız. (Aşağıya)

Peki ikinci taksiti yüzde 15'lik bir değişiklikle getirirsek? (Daha da

aşağıya)

İkimizin de faiz oranlarıyla ilgili yapabileceğimiz bir şey yok (yukarıya)

fakat yönetim ücretinin bir parçasını kestiğimizi farzetsek? (Aşağıya)

Joan'a kişisel olarak yönetmesi için ulaşmış olsak... (Aşağıya)

Eminim, eğer sizin insanlarınıza yardımcı olabilecekse 20.'den

başlayabiliriz. (Aşağıya)

Yukarıya doğru parçalamada dikkatin dağılması zordur. Fakat küçük

konularda ve yeniden elde edilen uzlaşmalarda daha \| genel bir şeydir.
Aşağıya doğru parçalama da, görüşmede dikkat edilmeyen, göreceli
olarak önemsiz olan ayrıntılara odaklanabilir. Her ne zaman diyalogu
kaybetme riskine atılsanız, parçalama, karşınızdaki insanı daha
uzlaşmacı bir ruh haline çekmeye eğilimli olacaktır. Aynı zamanda
hepimizin, detayları çok iyi gören bir göz; olayları irdeleyen bir yapı gibi
tercih ettiğimiz yaklaşımlarımız olduğuna dikkat edin. Böylece
karşınızdaki insanı veya insanları eşleştirmek için parçalama tarzınızı da
yönlendirebilirsiniz. 4 ve 5. gün öğrenmiş olduğunuz iletişim tekniklerini
unutmayın. NLP'de de, yeni bilgiler eklediğiniz zaman önceden öğrenmiş
olduğunuz bilgiler geçerliliğini korur.

Aktif Zaman ve Pasif Zaman

Düşüncelerin ve dilin kullanımını sürekli genelden özele" değiştirir

dururuz. Bu hem şekil 8.1'deki gibi bir süreklilik hem de şekil 8.2'deki
gibi bir hiyerarşinin varlığını gösterir. Bir organizasyonun hiyerarşisinde
yöneten insanlar ve gerçekten işi yapan insanlar arasında çok kesin
çizgilerle ayrılmış bir ayrılık göremeyebilirsiniz. "Yöneticiler" ve "işçiler"
çok net bir şekilde siyah ve beyaz kategoriler oluşturmaz. Aynı şekilde
düşüncelerin hiyerarşisi de düşünce sürekliliği ve tümüyle ilişkiler
ağından oluşur.

Siz zaten düşüncelerimizin, eşyaları veya olayları; gerek şu anda içinde

yaşadığımız dış dünyadan gerekse hayal ve hatıralardan oluşan iç
dünyamızdan nasıl süzüp aldığını biliyorsunuz. Bu aynı zamanda bir
düşünme spektrumu veya sürekliliği oluşturur. Spektrumun bir ucunda,
başka bir insanla iletişim içindeyken uyanık ve dışarıya odaklanmış
olarak düşünür ve hareket ederiz. Diğer ucundaysa, kendi

109
düşüncelerimize, hayallerimize ve gerçekliğin iç dünyasına dalarız.
Birincisini "aktif zaman" olarak adlandırırken, ikincisini "pasif zaman"
diye adlandırabiliriz. Pasif zaman bir uyku hali veya biraz daha uç bir
örnek verirsek koma halidir.

Bu düşünce spektrumunda sürekli aşağı ve yukarı inip çıkarız. Bir an

çevrenizdeki her şeyle ilgileniriz. Ve duyumsal algılara çok bilinçli
tepkiler gösteririz. Hemen ardından bir hatıramız aklımıza gelir veya
kendimizi geleceğimiz üzerine hayal kurarken buluruz ve böylece pasif
zamanın sınırları içine girmiş oluruz. Araba kullanırken veya oldukça
yoğunlaşmak gerekli gibi görünen bir işi yaparken bile, pasif zaman
moduna girebiliriz, o anda "otomatik pilot" devreye girer ve alışkanlık
haline gelen, bilinçsiz davranışlarımız ön plana çıkar.

9.gün göreceğimiz Miltonvari belirsiz dil örnekleri trans haliyle bağlantılı

olarak pasif zamanı yansıtır. Meta Model Dili, 10. günde işleyeceğiz,
Milton örneklerinin çoğuna cevap verir, özel anlamlar bulup çıkarır ve
dilin "derin yapılarından" bazılarını ortaya çıkarır. Bu, bizi buraya ve
şimdiye geri getirme eğilimindedir ve düşünme spektrumunun aktif
zaman ucunu yansıtır. Çoğu zaman, elbette, ikisinin arasında bir
yerlerde bulunuruz; kısmen etrafımızdaki dünyanın farkındayızdır, aynı
zamanda bir ölçüye kadar kendi düşüncelerimiz sebebiyle dalgınızdır.

Aktif ve pasif zamanı yönetmek, yaptığımız veya gerçekleştirdiğimiz şey

üzerinde daha iyi kontrol sahibi olma anlamına gelir. Bazen, çok uyanık
ve aktif zamanda, zaten öğrenmiş olduğumuz "duyumsal keskinliği" ve
"fark etme" yeteneklerini kullanma durumunda kalmaya ihtiyacımız olur.
Örneğin, dinleme yetenekleri fazlasıyla aktif zaman konsantrasyonu
gerektirir.

İnsanlar çoğunlukla zihin bilinçli olarak çok fazla çalışıyor

göründüğünden bu tür aktiviteleri tüketici bulurlar. Diğer durumlarda,
dinlenmeyle daha ilgili ve genellikle daha doğal ve eğlendirici olan pasif
zamanda bulunmaya ihtiyacımız vardır. Aslında, hayal kurarken olduğu
gibi, pasif zamanın zihinsel işlemleri genelde "düşünmekmiş" gibi
görülmez. Bu haldeyken, özel kavrayışların ve yaratıcılığın kaynağı olan
bilinçaltımıza erişiriz. Bugün ve 9. ve 10. günlerde dilin ve aktif/pasif
zaman düşünmelerinin birbirleriyle nasıl bağlantılı olduğunu
göreceksiniz.

NLP tercihle ilgilidir. Düşünmek istediğiniz şeyi düşünme tercihi özel bir
öneme sahiptir. Bu temel tercihten birçok başka tercihler çıkar. Özelde,
kendi düşünme spektrumunuzu yönetmeyi ve istediğiniz zaman aktif ve
pasif zamanlara girmeyi seçebilirsiniz. Bu "düşünce yönetiminin" bir
parçası da dili ve onu nasıl kullandığınızı içerir.

110
Sözleri Sonuçlara Dönüştürmek

Daha ilk sözümüz olan "Harita vatan değildir." vecizesinden bildiğimize

göre içinde yaşadığımız dünyaya hepimiz ayrı anlamlar veririz ve
hepimiz farklı şekilde algılarız. Bu insanların bize söylediklerini ve bizim
okuduklarımızı da içine alır. Henüz, kelimelerimizi dikkatle seçmek
konusunda sıkıntılar çektiğimiz bir zamanda, dil bize yine de pek
işlenmemiş bir araç olarak da olsa fikirlerimizi ve düşüncelerimizi
taşıyacak bir araç sunar. Bu özellikle soyut kelimelere uygulanır (veya
ismen var olup cismen yok olan kelimelere).

Anlamı Araştırmak

"Lorna çok zeki bir çocuktur." gibi basit bir ifadeyi ele alalım, ("to be" (-
dir-dır) fiilinin Lorna'yı nasıl etkilediğine dikkat edin.) Bu ifadenin ne
anlama geldiğini anlamak için "zeki" kelimesinin ne anlama geldiğini tam
olarak bilmemiz gerekir. Bu yüzden onu sözlükten kontrol edelim. "Zeki"
kelimesinin altında, onu karşılayan, akıllı, anlayışlı, mantıklı gibi bir yığın
kelime bulacaksınız. Aynı zamanda (İngilizce için geçerli "intelligence")
haber, bilgi, rapor gibi anlamlarım da görecek ve bunun istihbarat
anlamına geldiğini hemen anlayacaksınız. Böylece, bu karşılıkları güvenli
bir şekilde önemsemeyebilirsiniz.

Fakat diğer kelimeler probleme yol açar. Mesela, "anlayış" kelimesi.

Gerçekten bizim bu kelimenin anlamını da sözlükten kontrol etmeye
ihtiyacımız vardır. Sonra bu kelimenin karşılığı olarak da "anlamak" ve
"bilmek" kelimelerini buluruz. Daha önce anlayışlı kelimesini
gördüğümüz için bu kelime bize aşina gelebilir. "Bilmek" kelimesi tahmin
edileceği üzere hemen anlaşılabilir fakat "açık" kelimesinin anlamı için
başladığımız yere dönmemiz gerekebilir ve aydınlanmaktan ziyade daha
da kafamız karışmış olur. "Bilmek" kelimesi üzerine yaptığımız son bir
kontrol bizi "inanç" kelimesine götürür (Bunun Lorna'nın tarifini
kapsadığını düşünmüyorum fakat şimdilik bunu söyleyemeyiz.) ve
"Arkadaşlık" ve "bağlantı" gibi kelimelerin örneğin bir iş arkadaşı gibi
birisini bilmekle ilgili olduğu varsayılabilir.

"Zeki" gibi bir kelimeyi tam olarak kullanabilmek için onun sözlükteki
tarifini anlamak gerekir. Fakat, onu özel bir anlama oturtmaya
çalıştığımız zaman herhangi bir soyut kelime de aynı problemi
verecektir. En iyisi başladığımız yere geri dönmek ve en kötüsü de bir
dairenin etrafında dönüp durarak tamamen bitmektir. Bu, fikir ve
düşünceleri taşıyan sembollerin sınırlarına dikkat çeker (bu olayda
kelimelerin).

111
Paradoksal olarak, bir dilde iletişim kurmak (insanlığa çok özel
yararlarının hepsiyle birlikte) dış gerçeklik (Lorna'nın kesin olarak
söylediği ve yaptığı şey) ve işiten kişinin Lorna'nın "etiketini" anlayarak
yeni zihnine kaydettiği şey arasında oldukça kalın bariyerler ekler.
Fakat, kusurlarıyla birlikte, dil sahip olduğumuz en iyi iletişim aracı
olarak kalıyor ve bizi zekanın söz konusu olduğu bir hayatta zirveye
taşıyor. Bu sebeple dili iyi kullanmayı hedef haline getirin. Onun
özelliğini ve sınırlarını kavrayın ve onu değerli bir eser ortaya çıkarmak
için bir taşı hey-keltraş nasıl yontuyorsa öyle yontun.

Doğru Kelimeleri Seçmek

Dilin sınırlarını örneklendirmek için, kullanmış olduğunuz "zeki" gibi

soyut kelimelere veya kavramlara dikkat edin. Kelimelerin hepsi bize
aynı sıkıntıyı vermez. Fiiller veya belirli fiiller bizi daha derin anlamların
çok yakınına getirir.

Duyularla İlgili Fiiller

Örneğin, "Brian keki dört parça olacak şekilde kesti." cümlesi bizi
sözlüğe müracaat etmek zorunda bırakmaz. "Brian", "kesmek" ve "kek"
kelimelerini duyularla ilgili algılara dönüşebildikleri için hayal edebiliriz.
Diğer bir deyişle kendimizi veya başka birisini bahsedilen aktiviteyi
yaparken görebiliriz ve böylece yapılan şey bize tamamen mantıklı gelir.

Zaten keşfettiğimiz gibi, çoğu,zaman gözlerimiz ve kulaklarımızla görüp

işitmeyiz, elektro kimyasal değişikliklerin duyularla ilgili girdilerini
anlama dönüştüren zihnimizle bu işleri yaparız. Göz olarak
adlandırdığımız hassas süper kamera veya iç kulağın üç katlı ustalığı
doğrudan duygular oluşturmaz. Fakat beyindeki elektro kimyasal
değişiklikler, bir kere görüntü ve sesler kaydedildikten sonra işini sadece
elektrik düğmesine dokunuşumuz veya bir ilaç yutuşumuz kadar kolay
yapar. Aksiyon fiilleri, puslu, belirsiz soyutlamalardan ziyade canlı,
parlak zihinsel resimler oluşturur.

Şimdi tekrar Lorna'ya geri dönelim. Lorna hakkında birkaç ifade onun ne
yapıyor olduğunu ve ne yapabildiğini bize söyleyecektir. Uzun çarpma
işlemlerini yapabilir; yüzmede bronz madalya sahibidir; omlet pişirebilir
vs. Bu temel bilgilerle onu daha iyi anlayabiliriz. Daha sonra onu "zeki"
veya herhangi bir sıfatla vasıflandırabilirsiniz veya herhangi bir etiket
kullanma riskine hiç girmeyiz. Bununla birlikte hâlâ Lorna'yı pek iyi
tanıyamayız ve bu tür pratik kelimeler asla tüm anlamı yüklenip derin
manalar taşıyamaz (yani insan beyninin sinirsel ağlarını).

112
Şimdi, "Brian keki dört parça olacak şekilde kesti." gibi çok açık bir
ifadede ne yanlış gidebilir? Tamam, Brian'ın bir deniz arslanı
olabileceğini ve laser kesicisiyle turbonun dört ayaklı kalıbını kestiğini
düşünelim. Hâlâ yanlış da olsa bir zihinsel resim oluşturabilirsiniz. Canlı
ve duyularla ilgili fiiller bunu yapmamıza yardım eder.

Şimdi aynı ifadeyi sesli olarak ve örneğin "Brian", "kesmek", "dört"

kelimelerini vurgulayarak söylemeye çalışalım. Bunun, kelimelerin
ötesinde farklı manalar taşımayı sağladığına dikkat edin. Örneğin "Brian
(John veya Peter değil) keki kesti." "Brian keki kesti (yapmadı veya
yemedi.)". Buradan, kelimeleri kullanma tarzımızın ve temel aldığımız
derin yapının önemi anlaşılıyor.

Daha etkili bir iletişim için, bizim için anlam ifade edecek yeterli
kelimeye ihtiyacımız vardır. Fakat bu çok fazla da olmamalıdır ki derin
yapıya saplanıp kalmayalım (Bu normal bir iletişimi imkansız hale
getirebilir).

Fiillerin Hiyerarşileri

Soyut adlardan daha somut olmasına rağmen fiiller de anlamlarının

kesinliğine ve kendi kesinlik veya belisizliklerinin hiyerarşisini
şekillendirmelerine göre çok fazla çeşide ayrılırlar. "Seyahat etmek",
"hayal etmek" veya "sahip olmak" gibi fiillere, örneğin (bazen soyut
isimler kadar belirsiz olabilirler) birçok soru sormak gerekebilir. Mesela;
"O, kapsamlı bir seyahate çıktı." ifadesi bize seyahat hakkında pek de
bir şey söylemez. Diğer yandan, "O ıslık çalarak ve kollarını sallayarak
bir keresinde Paris'ten Calais'e motosikletle gitti." ifadesi duyularla ilgili
daha fazla kelime kullanıyor ve bu da anlamı netleştiriyor. Bu yüzden,
böyle bir fiil hiyerarşisi altında "seyahat", "yürümek" fiilini
destekleyecektir, o da "gezmek", "aylak aylak dolaşmak", "topluca
yürüyüş yapmak", "uzun yürüyüş" ve "uzun adımlarla yürümek" gibi
kelimeleri destekleyecektir. Bu, küçük ve büyük parçalar ve Milton
dilinin belirsizliği ile Meta dilinin kesinliği arasındaki dil sürekliliğini
örneklendirir.

Kural olarak "iş, oluş, hareket" fiilleri dilin kesin, özel sonuyla, küçük
parçalarla- ilgilidir halbuki soyut kelimeler veya kavramlar yüksek
seviyede genellemeler ve büyük parçalarla ilgilidir. Bundan dolayı biz
adlaştırmayı bu iş, oluş, hareket bildiren fiillerden yapılmış isimler olarak
tarif edebiliriz. Örneğin,

Seyahat

Binmek

113
Yürümek

Asker gibi yürümek

Uçmak

Gezinmek

Avare dolaşmak

Şekil 8.3. Fiillerin hiyerarşisi

(ile) ilişki kurmak (fiil)

İletişim kurmak (fiil)

Sevmek (fiil) Saygı

göstermek (fiil) ilişki

(isim) iletişim (isim) sevgi

(isim) saygı (isim)

Olmak ya da Olmamak?

"Lorna çok zeki bir çocuktur. (Lorna is very intelligent child.)" cümlesini
kullandığımız zaman "to be" fiiline zaten özel bir önem göstermiştik. "To
be" fiilinin kullanımı da soyut isimlerin kullanımında olduğu kadar
anlama problemlerine sebep oluyor gibi görünüyor. Bunu kolaylıkla
kontrol edebilirsiniz. Bir dergi veya gazete makalesi bulun ve "to be"
fiilinin kullanıldığı yerlerin altını çizin. Bütün zamanlara ve tekillik
çoğulluklara göre bunu yapmayı unutmayın. (Be, was, were, been, will
be, am, are, being) ve de apostrofları da ihmal etmeyin (She isn't):

Şimdi "to be" fiilini bir şekilde dışarıda tutacak şekilde bu cümleleri
yeniden yazın ve cümlenin anlamını tamamıyla korumaya çalışın.
Oldukça kolay olduğunu göreceksiniz."O yalnızdır." demek yerine cümle
"Kendini yalnız hissediyordu." olabilir. "O hızlı bir koşucudur." cümlesi
"O hızlı koşar" veya "O genellikle hızlı koşar." şeklinde olabilir. Böylece,
birçok gazetecinin ve roman yazarının sevmediği edilgen yapı kaybolur.
Bazen de cümleleri farklı şekillerde ifade etmek bu kadar kolay olmaz.
Bir yandan, kelimelerin çok alışıldık örneklerini dışarıda tutmayı
düşünmek zorunda kalacaksınız. Fakat aynı zamanda, karşı çıktığınız dili
ortadan kaldırmak için gerçek anlamın sorunlarını ortaya atacaksınız.
Örneğin, o her zaman yalnız mıydı? Konuşmacı "yalnız" kelimesiyle ne
kastediyor? O ne yapar, ne hisseder ve ne olur? Bahsedilen kişi yalnız

114
kelimesini onaylıyor mu yoksa başka insanların onun hakkında
düşündüğü bir şey mi?

Anlam Kaybı, Anlam Kayması ve Genelleme

Adlaştınlmış bir kelime ve "to be" kelimesi "yüzeysel" bir anlayış sağlar.
"To be" fiilinin yerine konulan şeyler genellikle anlamın daha derin yapısı
hakkında sorulara sebep olur. Özellikle, günlük konuşma dilimizdeki her
an karşımıza çıkan anlam kaybı, genellemeler ve anlam kaymalarını
belirler.

Beyin, çok büyük miktardaki girdileri engellemek için filtreleri vasıtasıyla

genellemeleri ve anlam kaymalarını çıkarır. Bunu 1. gün NLP modelinde
görmüştünüz. Bir linguistik süreç olarak bize çok önemli, hayati bir
strateji sağlar. Bilinçli zihnimiz bilgilerin milyonda birini kaydeder ve
herhangi bir zamanda bir parça bilgi onu etkiler fakat yine de kurtarılan
yeterli bilgi hayatın devamını sağlar.

Bununla birlikte, aynı zamanda, bütün bunlar insanlar arasındaki yanlış

anlaşılmalar ve yanlış iletişim için bir formüldür. Herkesin "hakikate"
vereceği özel örneği farklıdır. Zaten bildiğimiz gibi: "Harita vatan
değildir." Herhangi bir birey, hikâyenin sadece çok küçük bir bölümünü
algılayabilir. Bu farkında oluş genel olarak diğer insanların haritaları
konusunda merak uyandırır ve farklılığın yeni bir hoşgörüsünü ümit
ederiz. Eğer hiçbirimizin "tamamen doğru" olduğumuzu iddia
edemeyeceğimizi kabul etsek, dünyadaki çatışmaların birçoğu yok
olurdu.

Şu anda dil hakkında bu ön bilgilere sahip olduğunuzdan dil sürekliliğinin

iki ucundan da örnekler öğrenmeye başlayabilirsiniz. 9. günde
işleyeceğiniz Milton Modeli belli bir amaç için belirsiz bir dil kullanmanızı
sağlar. 10. gün işleyeceğiniz Meta Model daha kesin anlamlar elde
etmek için genel dil örneklerini fark etmenizi ve onlara cevap vermenizi
mümkün kılar. İkisi de NLP çalışmalarınız sırasında sizi daha iyi bir
iletişimci ve hedef gerçekleştirici yapmak için güçlü araçlar sunar.

Günün Sözü
İnsanlar en iyi seçeneklerini kendileri için ulaşılabilir kılar.
Tercihler yapmak, hedefleri gerçekleştirmek ve bir amaca Sahip olmak
için insanlığın yaratılıştan yanlarında olan bir parçadır. Dört Aşamalı
Başarı Modelinin esnek yaklaşımı, bir şeyi yapmanın tek bir yolu
olamayacağını ve herhangi bir problem, davranış veya durum için birden
fazla bakış açısı olması gerektiğini düşünür. Böylece, kaçınılmaz olarak,
alternatiflerimiz vardır.

115
Aynı zamanda NLP şunu da söyler: "Alternatif, alternatifi olmamaktan
daha iyidir."

Genel olarak, ne kadar çok seçeneğiniz varsa o kadar çok bir durumu
kontrol edebilirsiniz ve istediğiniz sonuçlara ulaşabilirsiniz. Fakat yalnız
şu andaki bilginiz ve kaynaklarınız arasından seçim yapabilirsiniz ve eğer
isterseniz bunlara kendi gerçeklik haritanızı da ekleyebilirsiniz. Bundan
dolayı, sizin baktığınız açıdan diğer insanların davranışları farklı ve yersiz
görülebilir. Bununla birlikte, onların davranışları da muhtemelen onların
bakış açılarından bakıldığı zaman onlar için olabilecek en iyi seçimi
yansıtır. Sonra, daha fazla ve daha iyi alternatifler belirleyerek hem
kendinizin hem de diğer insanların davranışlarını değiştirebilirsiniz.

Günün Uygulamaları

Parçalamayla ilgili denemeler yapın ve bunu yaparken verilen örnekleri

takip edin. Bir kelimeyi veya kavramı ne kadar parçalayabileceğinizi
görün. Aklınıza gelen kelimeleri yazarak ve sonra dil hiyerarşisine göre
şekillendirerek bunu kendi kendinize yapabilirsiniz. Aksi taktirde, size
yardım edecek sabırlı bir arkadaş bulun. Bu egzersiz size dilde belli bir
akıcılık ve farklı parçalama düzeylerinin farklı durumlara ne kadar uygun
olduğunu anlama yeteneği kazandıracaktır.

"Kendine güvenen", "sadık" ve buna benzer bir kelime düşünün ve bu

çok iyi tanıdığınız birisini tam olarak ifade ediyor gibi görünsün. Sonra o
kişi hakkında bazı ifadeler yazın. Bu da, aksiyon fiillerini kullanarak
gerçekte onun ne söylediği ve ne yaptığı olabilir. Doğru "etiketi" bile
göstermiş olsa, soyut kelimelerin gerçeği yansıtıp yansıtmadığını kontrol
edin.

Eğer bu alıştırmayı daha önce yapmamışsanız, bir dergi veya gazete

makalesi bulun ve bulabildiğiniz tüm "to be" kelimelerini parçadan
çıkarın. Yazının nasıl değiştiğine ve kesin anlamın.netleşmesi konusunda
problem olup olmadığına dikkat edin.

Herhangi bir kitap veya dergiden bir ya da iki paragraf alın ve onlara E-
Prime'ı uygulayın. Yani anlam netliğini korurken, "to be, been, were,
was, will be, am, are, is ve being gibi "to be" fiilinin, tüm şekillerini
parçadan çıkarın. Yazarın ifade etmenizi istediğini düşündüğünüz anlamı
farklı yollarla ifade etmeye çalışın. Aynı alıştırmayı kendi yazılarınızdan
birinde mesela rapor veya makalenizde de uygulayabilirsiniz ve daha net
ve daha ilginç bir dilin ortaya çıktığını görebilirsiniz. Gerçekten bu sizin
düşüncenizi değiştirebilir.

116
9. GÜN Dilde Belirsiz Kullanımların Önemi Bu ünitenin içerdiği
konular:

• Milton Dil Örnekleri

• Diyalog ve Yararlanma

> Örnekleri (Yöntemleri) Kullanmak

"Zamanınız var mı?" sorusu gramatik olarak sadece "Evet" veya "Hayır"
kelimeleriyle cevaplanabilecek kapalı bir sorudur. Pratikte zaman,
şüphesiz bir sonuca veya amaca neden olur ve bu yanlış kelimenin
kullanıldığı bir sorudur. İlginç bir şekilde "Lütfen, bana saati söyleyebilir
misiniz?" kadar kesin bir sorudan çok daha iyi cevaplar alır.

Bunun gibi "Birazcık sola kayabilir misiniz?" sorusunda, gerÇek bir ricaya
cevap verir gibi "evet" veya "hayır" demek yerine istenen şey yapılarak
cevap verilir. Ve bir satıcı kaç kez şu şekilde sorarak randevu
ayarlamıştır: "Perşembe günü görüşebilir miyiz yoksa hafta başına daha
yakın bir günü mü tercih edersiniz?" Müşteriler, gerçekten herhangi bir
zamanı bağlamayı istemediklerinde görülen seçenek üzerinde
odaklanmaya eğilimlidirler.

Bu genel örnekler, dilin belirsiz veya genel kullanımlarının-, kesin ve

somut kullanımların belki de başaramayacağı durumlarda çok başarılı
sonuçlar elde edebildiğini gösterir. Çoğu zaman bu tarz dil örneklerini
onların linguistik belirsizliklerini fark etmeden fakat elde edeceğimiz
cevabın içgüdüsel olarak farkına vararak kullanırız. Bugün, belirli bir
amaç için, düşünerek ve iletişim hedeflerimizi gerçekleştirmek amacıyla
bu tarz dil örnekleri üzerinde çalışacağız.

Milton Modeli, NLP'nin kurucuları olan Richard Bandler ve John Grinder

tarafından bütün zamanların muhtemelen en başarılı hipnoterapisti olan
Milton Erickson örnek alınarak hazırlanan dil örneklerinden oluşur.
Erickson, daha etkili iletişim kurmak için "kurnazca belirsiz" olarak
adlandırdığı dil örneklerini kullandı.

Daha önce görmüş olduğumuz gibi, bir iletişim sonucu elde etmek için
dili çok farklı şekillerde kullanırız. Bazen detaylı ve özel manalarla bir
şeyleri anlatmak zorunda kalırız. Diğer zamanlarda genel veya soyut bir
dil kullanımı ihtiyaçlarımızı karşılayabilir. Eğer doğrudan özel olarak
onlara eğilmek yerine kendi hayal gücünü kullanan bir kişi istiyorsanız
onun düşüncelerine ne kadar az yönelirseniz o kadar iyi olur. Belki de
onun aklından çok duygularına hitap etmek istiyor olabilirsiniz. Diğer
durumlarda özel şeyler üzerinde durmayarak veya istediği sonucun bir

117
parçası olmayan şeyleri kasten dışarıda bırakarak itirazları baypas etmek
isteyebilirsiniz. Aynı zamanda 5. günde olduğu gibi, bu çeşit bir dili bir
kişinin gerçekliğine örnek ve rehber olmak için kullanmak isteyebilirsiniz.
Milton dili, bilinçli zihni birbirine geçirir veya dikkatini dağıtır; bilinçaltına
ve diğer kaynaklara girişi mümkün kılar.

Bu örnekler her zaman günlük dilde gördüğümüz şeyler olmasına

rağmen, Milton Erickson bunları hastalarında transa sebep olmak için
kullandı. Fakat hepimiz vaktimizin çoğunu trans halinde geçiririz, yani
"pasif zamanda" ve trans hipnoterapinin çok ötesinde kullanılan bir
şeydir. Örneğin, 3. günde anlatılmış olan bilinçaltına erişilmesi yanında
yaratıcılık, problem çözme, hafıza geliştirme ve bu gibi konularda "sağ-
beyin" yaklaşımını şekillendirir. Dil örneklerinin kaynağı sebebiyle
bugünkü örneklerden birkaçı terapik durumlardaki transa geçme haliyle
ilgilidir. Fakat bu örnekleri, özellikle itirazları uzaklaştırmak; zihnimize
birdirbir oynatmak ve arzu edilen iletişim sonuçlarını elde etmek için
günlük iletişiminizde kullanabilirsiniz.

Milton Dil Örnekleri

Anlamak için hangi dil örneklerine ihtiyacınız var? Aşağıda onları nasıl
kullanacağınızı gösteren örneklerle birlikte bazı dil yöntemlerinin listesini
verdik. Bazıları çok teknik görülebilecek olan başlıklar sakın sizin
gözünüzü korkutmasın. Size sıkıntı verecek olanlar için kendiniz
istediğiniz adları koyabilirsiniz. Kendi mesleğinizde veya günlük
hayatınızda şüphesiz benzerlerini işitecek olduğunuz örnekler üzerine
daha fazla yoğunlaşın. Dil örneklerini hem konuyla ilgili hem de faydalı
bulacaksınız. Bazı "to be" fiillerini gerçek örneklerde, onlar gerçek
hayattaki konuşma dilinin kullanımını yansıttıkları için aynen bıraktık.
Aynı zamanda bu kullanım ifadelere "belirsizlik" de kattı. Böylece bu
olayda onlar pozitif bir rolde oynamış oluyorlar.

10. günde, bu örneklerin sorularının nasıl olduğunu öğreneceksiniz ve

özel bilgiler elde edeceksiniz. Böylece, amacınıza veya elde etmek
istediğiniz iletişim sonucuna bağlı olarak hem belirsiz anlatımlarda hem
de özel anlatımlarda kullanabileceğiniz dil araçlarına sahip olacaksınız.

Zihin Okuma

"Endişelendiğinizi biliyorum..." gibi cümleler kullanarak, olayı özele

indirgemeksizin karşınızdaki insanın duygularını ve düşüncelerini
bildiğinizi iddia etmek.

Gizli Özne

118
Değer yargıları olup onu yapan kişinin dışarıda tutulmasıdır.
Örneğin, "Ve onu hatırlamak güzel..."

Sebep ve Sonuç

Bir şeyin diğer bir şeye sebep olduğunun ima edilmesidir. Genellikle bu
şekildeki imalı sebep sonuç ifadelerini kullanırız. "Örneğin: "Eğer...
sonra...", "dığı zaman, ... den sonra." Diğer sebep sonuç kelimeleri
"çünkü" ve "yapmaktır." Çoğu zaman mantıki bağlantıyı sorgulamaksızın
sebep sonuç ifadelerini kabul ederiz.

Karmaşık Eşitlik

İki şey eş anlamlı olduğu zaman. Mesela "Sen yaşlısın. Küçük çocuklarla
bağlantı kuramazsın." Veya "Saatlerce yürümüşsünüz. Yorgun
olmalısınız." Bir şey, başka bir şey anlamına gelir.

Sözler

Varsayımın linguistik karşılığıdır. "Çok .... öğreniyorsun." Bu sözün doğru

olduğunu varsayıyorsunuz. Bunu ileride daha ayrıntılı göreceğiz.

Evrensel ölçüler

Evrensel veya kesin özelliğe sahip kelime grubu. "Ve tüm iş verenler..."
veya "Siz asla..." gibi.

İmkan, Gereklilik ve Zorunluluk Operatörleri

Bir şeyin mümkün olup olmadığını veya gerekliliğini vurgulayan

kelimeler ve onlar hayattaki kurallarımızı şekillendirir.
"Öğrenebilirsin.." (İmkan) "Gelmelisin..." (Gereklilik)
"Öğrenmelisin..." (İma edilen gereklilik) Ailevi veya eğitimle ilgili
durumlar gereklilik kullanımlarını kuvvetlendirme eğilimindedirler.
Örneğin, yapman gerekir, yapmalısın gibi.

İsim Fiiller

Bazen, zamanla donan işlem kelimeleri, isimlere dönüşür. Örneğin, "....

size yeni bir anlayış kazandırır." (Anlamı: Siz anlayacaksınız (fiil)).
Eğitim, hürriyet, saygı, bağlantı, kavrayış gibi güvenilir ve saygın
kelimeler bu genel kategoriye girebilir. İsim fiilleri tarif etmeye
uğraşırken onların belirsizlik konusundaki potansiyelini göstermesi
açısından sözlüğe müracaat edebilirsiniz. Burada söz konusu olan
belirsizlik bir iletişimde bile bile, belli bir amaç için kullanılır.

Özel Olmayan Fiiller

119
"... ve yapabilirsiniz..." işlem kelimesi (fiil) tam bir tarifi eksik bırakır. Ne,
nasıl ve ne zaman özel olmadan kalabilirsiniz.

Onay Soruları

Bir ifadeden sonra eklenen soru, direncin yerini değiştirmek için

kullanılır. Örneğin, "Yapamaz mısın?"

Referans İndeksinin Eksikliği

Konuşmacının kimi veya neyi kastettiğinin belirlenmediği kullanım.

Örneğin, "Birisi, biliyorsun."

Karşılaştırmalı Çıkarmalar (Özel Olmayan Karşılaştırma)

Karşılaştırmanın atıfta bulunduğu bir yer yoktur. Onun kiminle veya

neyle bağlantılı olduğunu bilmezsin. Örneğin, "O daha az veya daha
fazla doğru şey." Veya "Bu çok kötü değil." İçinde Bulunulan Durumda
Örnek Almak

İnkar edilemez bir şekilde birisinin deneyimini tarif ettiğiniz yer.

Örneğin: "Burada oturuyorsun, beni dinliyorsun,bana bakıyorsun." Bu
basit yöntem, diyalog kurmaya yardım edebilir.

Çifte Bağlantılar

Bu örnek, "seçenek illizyonu" oluşturur. Örneğin, "Bu değişikliği şu anda

mı yapmayı tercih edersiniz yoksa konuşurken olmasını mı istersiniz?"
veya "Bilinçaltınız bir şeyler öğreniyor ve ben öğrenmiş olduğunuz
şeyleri keşfedip keşfedemeyeceğinizi bilmiyorum... Şimdi, şu andan
itibaren veya biraz daha geç..." Birinci örnekte dikkatiniz varsayılan
seçeneğe odaklandı (şimdi veya daha geç) ve bu varsayımı
sorgulamadınız.

Konuşma Dilinde Varsayım

İletişim, "evet" veya "hayır" cevabını gerektiren sorular şeklini alır. Size
cevaplayıp cevaplamama seçeneğini bırakır ve otoriterliği uzaklaştırır.
Örneğin, "Bir an için yukarıya bakabilir misin?" veya "Biraz sola kayabilir
misiniz?" Bu sorulara cevap vermek yerine yukarı bakma veya sola
kayma eğilimindeyizdir.

Dağınık Alıntılar

"Geçen hafta Tony ile konuştum, o bana Birmingham'daki sergiden

bahsetti; ona da konuştuğu bir başka insan söylemiş..." "Zincirleme"

120
olarak adlandırılan bu tarz konuşma serileri zihnimizi fazlasıyla yorar ve
konuşmacıyı söylediği şeyden uzaklaştırır. Bir konuşmayı kişisellikten
uzaklaştırdığı kadar, bir alıntı içinde bulunduğu kendi bağlamında
olamayacağı kadar büyük bir etkiye sahiptir ve bunu büyük kalabalıklara
karşı konuşanlar çok iyi bilirler ve "zincirleme" alıntılar ve anekdotlar bu
etkiyi arttırabilir.

Seçmeli Sınırlamayı Çiğnemek

Çok kötü tasarlanmış mantıksız bir ifadedir ve anlamlı değildir. Örneğin:

"Bir sandalyenin de duyguları olabilir." (Sadece hayvanların ve insanların
duyguları olabilir.)

Belirsizlikler

Fonolojik oturak

Birbirine yakın eşsesliler karşılıklığa ve dikkatin bilinçsiz bir şekilde

konudaki anlamdan başka bir yere yönelmesine sebep olabilir. (Örneğin,
bir konuşmada "hear" (işitmek) ve here (burada) kelimeleri ard arda
kullanıldığı zaman).

Kelimenin fonksiyonu

Birbirine çok yakın bağlamda olan cümlede, kelimenin fonksiyonunun

(syntactic) belirlenmediği zamanlarda görülür. Örneğin: "Onlar
akrabalarını ziyaret ediyorlar." gibi buradaki ziyaret ediyorlar" (visiting)
ifadesi İngilizce'de fiil de olabilir sıfat da olabilir. Sıfat olursa "Onlar,
ziyaretleşen akrabalardır." olur.) veya "Onlar danışman yetiştiriyorlar."
(Buradaki 'yetiştiriyorlar' kelimesi sıfat olursa cümle 'Onlar yetişmiş
danışmanlardır.' olur.) Hangisi anlamı altüst ediyor?"

Kavrama Gücü

Linguistik açıdan cümlenin bir parçasının diğer parçayı ne kadar

ilgilendirdiğine karar veremediğiniz zamanlarda görülür. Örneğin: "Sana
çocuk gibi konuşmak..." (Burada çocuk kelimesi kimi karşılıyor?
Konuşmacıyı mı dinleyiciyi mi?) veya "Rahatsız edici gürültüler ve
düşünceler..." (Burada rahatsız edici hangi durumla bağlantılı?)

Noktalama

(a) Devam eden cümleler.

"... senden bardağa/ver elime, dikkat etmeni istiyor. "Saatine dikkat

et/ne yapıyorsun.

121
(b) Duraklamak: "Bu sebeple şu anda daha iyi... hissediyorsun?

(c) Tamamlanmamış cümleler: "Yani siz... eğer bunu

değiştirirseniz, sonra belki..."

Kullanım

Konuşma kelimelerini veya o anda konuşma esnasında olan

şeyleri kullanmak. Örneğin, "... ve dışarıdaki trafiğin sesi..."

Milton örneklerinin kendi kendilerini açıkladığını göreceksiniz.

Diğerlerinin daha fazla açıklamaya ve örneğe ihtiyaçları vardır. Bazıları
gramer kurallarına uygun değildir fakat bu genellikle konuşma
esnasında dikkat çekmez ve iletişimin etkisini de azaltmaz. Aşağıda
birkaç örneği daha inceledik ve onları sizin kolayca anlayabileceğiniz
olaylarda uyguladık. Öncelikle kendimize bazı temel iletişim prensiplerini
hatırlatmamız gerekiyor ve bu modelleri (örnekleri) kullanırken bize
yardım edecek olan bazı pratik ipuçlarını da bunlara eklememiz lâzım.

Diyalog ve Yararlanma

Milton dil örneklerini kullanarak bir insanı transa veya "pasif zamana"
geçirmek, iyi bir iletişimin kurulmasına yardım eder. Şu ana kadar
iletişim hakkında öğrendiğiniz her şey uygulanabilir. Bu süreç bir insanın
gerçekliğini örnek almanızı gerektirir. Bu, anlamak, saygı duymak ve
eşleştirmek manasına gelir. Zaten, iletişim kurmak için eşleştirme yapma
fikrini 4. günde görmüştünüz. "Kasıtlı olarak belirsiz" dil örnekleri, bir
insanı aynı görüşü paylaşması yönünde cesaretlendirir. Hatırlayacağınız
gibi, genel ve soyut düşüncelere doğru "parçalanma" da, bir görüşmede
benzer bir iş görür. Bir kere rahatladığında ve bir diyalog içindeyken o
kişi sizin rehberliğinizi takip etme eğiliminde olacaktır. Bazı durumlarda
örnekler diyalogun gerçekleşmesine kendiliklerinden yardım ederler.
Diğer hallerdeyse, şu ana kadar öğrenmiş olduğunuz teknikleri
kullanarak diyalog kurmanız ve onu devam ettirmeniz gerekecek.

Örneğin, birisinin "gerçekliğini" örnek almak için örnek alma

yeteneklerinizi kullanabilirsiniz (5. gün). Etrafınızda olup biten her şeyi
kullanın. Örneğin, normalinde sizi rahatsız edecek olan bir sese yeni bir
anlam yükleyebilirsiniz. Mesela, alt katta bir kapı çarpıldığında şunu
söyleyebilirsiniz: "Uzaklardan kapı sesleri duyduğunda veya trafiğin
gürültüsü sana ulaştığında düşün..." Bu transa geçmeye veya onu
derinleştirmeye yardım ediyor.

Aynı yöntemle, bir insan kullandığı zaman onun "hakikatini" yansıtan ve

benzer şekilde trans halini derinleştiren kelimeleri sık sık

122
kullanabilirsiniz. "Tamam... hakkında düşündüğünüz zaman zihniniz tüm
bağlarından sıyrılıyor gibi görünüyor." Veya bir iş toplantısında,
"(Arabanın sesini veya kapının kapatıldığını duyarak") sanırım, John geri
gelecek. O saat 2'de bize katılmadan önce bu konuda anlaşabiliriz." İşte
biz bu tekniğe, o anda olan herhangi bir şeyi iletişiminize kattığınız için,
"yararlanmak" diyoruz.

Yukarıda bahsedilen dil örnekleri, değişmiş bir ruh hali olup bir insanın
normalinde yapabileceğinden çok daha fazlasını yapabildiği trans veya
"pasif zamana" geçişe sebep olma eğilimindedirler. Bu örnekler,
bilinçlilik halimizi baypas etme ve insanların daha "içeriye" gitmelerini
sağlama işini üstlenir. Mantıklı bir incelemeye dayanmayan bir varsayım
böylece ani bir kabulle karşılaşabilir. Bazı durumlarda, güçlü bir hafıza
deneyimine ve bunun getireceği herhangi bir öğrenme durumuna
erişebilirsiniz. Bilinçaltına müracaat ederek, dil, iletişimdeki mantıki
itirazların veya engellerin üzerinden atlayabilir. Böylece, bazı olaylarda,
kesin, "aktif zaman" diliyle asla olmayacak sonuçlara ulaşabilirsiniz.

Daha önce gördüğümüz gibi, dil belli bir sürekliliği içerir ve Milton dil
anlayışının pek çok uygulamasını, transla genellikle ilgisiz günlük
olaylarda da göreceksiniz. Zaten daha önce görüldüğü üzere, bir
görüşmede yukarıya doğru, parçalanma genele ve bazen de belirsizliğe
doğru gider. Hepimiz zihnimiz meşgulken veya hayal kurarken her gün
veya her an hafif bir tarns hali yaşarız. Bunun, iletişimin bazı şekillerinde
yeni düşüncelere açık olma hali olduğunu göreceksiniz. Çocuklar, onlara
"Oturduğunuz yer rahat mı? Tamam öyleyse, evvel zaman içinde..."
diye başlayan bir kitapla kolay ve hızlı bir şekilde transa benzer bir hale
geçebilirler. Yetişkinler de, benzer şekilde, anekdotlara, mecazlara,
alıntılara, vecizelere ve dilde en belirsiz kullanımlara kolaylıkla cevap
verirler. Zaten bildiğimiz bir şeyi tekrarlarsak, iletişimin verdiği cevap
veya sonuç dil konusunda başta gelir. Hipnoz daha derin bir trans haline
bağlıdır fakat zihnin doğal olarak işleyiş tarzını takip eder.

Milton ifadesi özel detayları dışarıda bıraktığından bilincimiz bu ifadeyi

mantıklı kılmak için bilinçaltımızda depolanmış kaynaklardan bilgi
çekmek zorundadır. Anlam araştırmasında bilinçaltımız hafızayı tarar ve
bilinç halinde bulunamayan seçeneklere erişebilir. Düşünme eylemimizin
çoğunlukla bilinçaltı boyutunda olduğunu hatırlayın. Bir insan özel bir
problemine yeni ve oldukça yaratıcı çözümler bulduğu zaman bazen
değişiklik sadece bu yolla gelecektir. Dil sadece var olan zihinsel
kaynakları harekete geçirir.

Milton dil örneklerine aşina olduğunuz zaman, onları her yerde fark
etmeye başlayacaksınız. Örneğin reklam firmaları sık sık sloganlarında

123
bu çeşit dil yöntemlerini kullanırlar. Politikacılar, vaizler veya telkin
yapanlar hepsi dinleyicilerinde bilerek trans benzeri bir hal
oluşturmamalarına rağmen, hipnotik veya "kurnazca belirsizleştirilmiş bir
lisanı" kendi tarzlarına göre kullanırlar. Gerçekte bu dil yeteneği, bir
iletişimci olarak onların başarılarının çoğunun sebebi olabilir. Onların
mesajları doğrudan bilinçaltına ulaşır ve mantık (bilinç) bariyerine
takılmaksızın insanların davranışlarını etkiler.

Örnekleri (Yöntemleri) Kullanmak

Daha iyi bir iletişim için, onları nasıl kullanacağınızı örneklerle de

destekleyerek bu yöntemlerin en popüler olanlarından bazılarını aşağıda
inceleyeceğiz.

Sebep-Sonuç ve Karmaşık Eşitlik

Bazen bunlar üst üste gelirler. Sebep ve sonuçta bir zaman vurgusu
vardır. Yani, zaman içerisinde sonuç sebebi izler. Karmaşık eşitlik
durumunda eşitlik, paralel veya aynı zamanda var olur.

Örneğin: "O beni güldürdü." "O beni içmeye götürdü." "Şiir bana ilham
eder." Bütün bu ifadeler sebep-sonuç ile ilgilidir. Diğer bir deyişle; A,
B'ye sebep olur; B, A'yı takip eder.

Bununla birlikte, "O geç gelir, bu yüzden düzeni bozmuş olmak

zorundadır.", "O sigara içer, bu sebeple sağlıklı bir bilinci olamaz.", "O
zeki olmak zorundadır. O "A" aldı. "Bütün bu ifadeler, bir eşitlik
durumuyla veya farklı bir anlamla ilgilidir. "Be" (olmak) veya "is"
(yardımcı fiil) kullanımlarının bütün bir kimliği ifade ettiğine dikkat edin.
Eğer iletişim sonucunuz için faydalıysa bu kurnazca belirsiz kılınmış dil
örneklerini kullanarak eşitlik ilkesi gereği iletişim kurabilirsiniz.

Evrensel Ölçüler

"Evrensel" kelimeler tüm alanlarda şu kullanımları önerir: "hepsi", "her",

"hiçbiri" "hiç kimse", "asla", "hiç". Bu kelimeler zaman zaman yanlış
şeyleri ima etmekle birlikte istisnalara yer vermez. Mesela: "Her zaman
bunu söylersin." "Yaptığım hiçbir şeyi takdir etmedin." Genellikle bu
yöntem yukarıdaki kısa listede belirtilen "evrensel" kelimelerle sınırlı
kaldığından onları kolayca farkedeceksiniz.

Bununla birlikte, bazen gerçek kelimeler kullanmasak bile evrensel

ölçüler evrenselliği ima edebilir. Örneğin: "O ergenler tembeldir."
Burada kastedilen "tüm" ergenlerdir ve çoğul kullanım da zaten bunu
ima eder. (Burada "to be" (are-çoğul) fiili "belirleyicidir.") "Hızlı araba
kullanmak öldürür." Diğer bir örnektir. Bu da tüm dünyada doğru olan

124
bir ifadeyi belirtir. Böylece, kasten belirsiz kullanılan dil, bütün bu
çabalara değecek bir sonuca ulaşmamıza sebep olabilir (Yukarıdaki
örnekte, hızlı araba kullanmamaya.).

Bu imalı evrensel kullanımlar çok farklı şekillerde ve büyüklüklerde

karşımıza çıkabilirler. Gerçek evrensel kelimeleri içermeyebilir bu yüzden
onları tanımak için daha fazla beceriye ihtiyacınız var. Aynı şekilde ele
alarak, onları "kasten belirsiz"olarak kullandığınız zaman, dil örneğini ne
kadar gizleyebilirseniz o kadar iyi olur. Amacınızı gerçekleştirebilmeniz
için ifadenizi mantıklı bir analize dayanıyor gibi göstermeniz gerekir.

Örneğin: "Başarılı bir bütçe; reklam anlamına gelir." ifadesi işe yeni
başlayan bir satış elemanını çok iyi motive edebilir. (Aynı zamanda
karmaşık eşitliği farkettiniz mi? Uygulamada bir ifade birkaç tane milton
örneğini kapsayabilir.) Diğer yandan, "Başarılı bir bütçe; her zaman
reklam anlamına gelir." ifadesi mantıklı bir analize dayanmıyor olabilir.
Bu sebeple alarm zilleri çalabilir ve ikna ve motive etmek
başarılamayabilir..

Genelde, bir varsayımı veya imajı da içeren bir ifade kullanarak

karşılaşabileceğiniz negatif tepkileri ve diyalogu kaybetmek tehlikesini
uzaklaştırabilirsiniz. Böylece, itirazlar olmaksızın istediğiniz iletişim
sonucunu elde edebilirsiniz.

Aslında, hem açıkça ifade ettiğiniz hem de ima ettiğiniz evrensellik

ifadelerini güçlü bir iletişim taktiği olarak kullanabilirsiniz. Örneğin:

"Biz tamamıyla kazanırız."

"Kimse kaybetmez."

"Her zaman işe yarar."

"Her zaman gerçekleşir."

"("Hiç" kelimesini ima ederek) Başarısız olamazsın."

"Bunu herkes yapabilir."

"Japon arabaları ("hepsi" kelimesini vurgulayarak) sağlamdır."

Kasıtlı bir genelleme veya belirsizleştirme, yani Milton örnekleri,

istediğiniz iletişim sonucunu verebilir. Sonucu, tabii ki, kullanılan dilden
(veya teknikten) ziyade etkililik belirler. Veya iletişim varsayımları
vasıtasıyla zaten şunu biliyorsunuz (günün sözlerinden): "İletişimin
anlamı elde ettiği cevaptır."

125
Varsayımlar (Sözler)

Dil, varsayımlarla doludur ve pratikte de sıradan bir iletişimimizde bile

her çeşit şey hakkında ortaya bir görüş atmaksızın neredeyse iletişim
kuramayız. Onları daha pozitif ve daha etkili bir iletişim için
kullanabiliriz. Genellikle günlük konuşmamıza yetecek ve bir şeylerin
yapılmasını sağlayacak kadar yüzeysel bir dil kullanırız. Benzer şekilde
bu varsayımlar veya sözler de, gramer olarak ekonomik oldukları kadar
bir şeylerin yapılması konusunda; yani sonuçların gerçekleştirilmesinde
de bize yardım ederler.

Öncelikle onları belirlemeniz ve sonra ne anlama geldiklerini yani yazarın

veya konuşmacının ne kastettiğini bilmeniz gerekir.
Örneğin:

"Bunu daha iyi düşündüğünde sen de aynı fikirde olacaksın." (Onu zaten
iyice düşündüğünü varsayar.). "Jean bana her hafta telefon eder."
(Demek ki sizin yeterince telefon etmediğinizi varsayıyor.).

"Fiona kadar inatçısınız." (Fiona'nın inatçı olduğunu varsayıyor.).

"En azından yapabileceğinin en iyisini yaptı." (Fakat yeterince iyi

olmadığını düşünüyor.).

"Eli kanatlarını çırptı." (Elinin bir kuş veya kanatlı bir nesne ya da varlık
olduğunu varsayıyor.).

Tek bir ifadenin çeşitli varsayımlar içerebildiğine dikkat edin. Son

ifadede, örneğin. Elinin çırpacak kanadı vardır; o onların sahibidir, iki
veya daha fazla kanadı vardır; cinsiyeti erkektir ve bunun gibi.
İletişiminize ne kadar çok varsayım katabilirseniz, kasıtlı olarak yapılmış
bu belirsizlik sayesinde sonucunuza ulaşma ihtimaliniz o kadar çok olur.
Aynı ifadeye diğer milton örneklerini de katabilirsiniz (veya siz alıcı
konumundaysanız diğer örneklere de dikkat edebilirsiniz.) Örneğin, o
kimin kanatlarını çırptı? İfade, insan yapımı bir uçucu alete mi, bir
böceğe mi yoksa bir meleğe mi gönderme yapıyor? Bir kere mi kanadını
çırptı yoksa sürekli çırpıyor mu? O bir firmanın terasında mı yoksa
gökyüzünde mi (eğer belirsizlikler önceden farzedilmemişse)?

Bunu 10.günde daha ayrıntılı işleyeceğiz. Şu anda, bir dergi veya

gazeteden bir makaleyi kontrol edin ve ne kadar çok varsayımı
farkedebildiğinizi görün. Bir kere onların dildeki evrensel gücüne
alıştığınız zaman, varsayımları (sözleri) iletişim stratejinizin bir parçası
olarak bilinçli bir şekilde kullanmaya başlayabilirsiniz. Bunun gibi, siz
iletişimde alıcı konumunda olduğunuz zaman da daha özel bir anlamı

126
sorgulamanızı mümkün kılan varsayımı farkedebilirsiniz. Bunu 10. gün
işleyeceğimiz Meta Model'de göreceğiz.

Varsayımlarınızı ustaca kullandığınız zaman, okuyucularınız veya

dinleyicileriniz cümleyi anlamlı kılmak için varsayımınızı kabul etme
eğiliminde olur. Direnci bu şekilde ortadan kaldırmak, ulaşmak
istediğiniz hedefe doğru birkaç basamak atlamanızı sağlar. Genellikle
özel şeyler ve derin anlam her halükarda iletişimin amacına bir şey
eklemez, aslında daha belirsiz kılabilir. Böylece, paradoksal olarak, sizin
belirsiz lisanınız daha büyük bir etkiye sahip olur. Milton dili bu etkiyi
özellikle elde etmek istediğiniz sonuç davranışlarınızda bir değişikliği
veya uzun süreli bir davranışı kapsıyorsa daha arttırır.

Bir satış bölümü yöneticisi pratisyenlik eğitimlerimizin birinde, aylık satış

toplantılarının onu sıkıntıya düşürdüğünü itiraf etti. Satış takımı
toplantıdan hoşlanmıyordu ve bunu nasıl düzeltebileceğini bilmiyordu.
NLP eğitim programında Milton Modelini öğrendikten sonra, işine geri
döndü ve şimdiye kadar hiç yapmadığı kadar güzel bir toplantı yaptı ve
takımından da aynı mükemmellikte geribildirim aldı. Arkadaşlarımız bu
toplantıya katıldılar ve satış bölümü yöneticisinin saf Milton dili
kullandığını belirttiler.

Yukarıdaki örnekleri içeren bu tarz bir dil dinleyiciyi rahatlatma, yaratıcı

düşünceyi cesaretlendirme ve mantıktan daha derin seviyelerin özel
dilini etkileme eğilimindedir. İnsanlar çoğunlukla trans haline biraz
şüpheli yaklaşırlar. "Kontrolü kaybedeceklerine" ve başka birinin onlara
bir şeyler empoze edeceğine inanırlar. Bununla birlikte, hipnozun gerçek
anlamı kendi kendini hipnoz etmektir, yani insanlar sadece bunu
yapmak istedikleri zaman transa geçebilirler. Dil tarafından etkilenmiş
olmasına rağmen, onlar sadece karar verecekler ve kendi arzu ve
değerleri paralelinde hareket edecekler. Milton dili kullanılarak hedefler
gerçekleştirildiği zaman, ekolojiye ihtiyaç olduğunu aklınızdan
çıkarmayın. Eğer gerekliyse geriye dönüp bu konuyu tekrar edin. Yarı
yarıya kazanılan veya kaybedilen iletişimler, örneğin görüşmelerde veya
satışlarda olabilecek olan bu şey, kısa süreli avantajlar sağlayabilir ve
zaten bozuk olan ilişkileri bitirebilir.

Günün Sözü

İnsan mekanizmasının işleyişi mükemmeldir.

İnsanın nöro-fizyolojik sistemi, müthiş bir kaynaktır. Yani işleyişi

mükemmeldir. Durum böyle olunca, bu sibernetik, hedefleri
gerçekleştirici sisteme hangi hedefleri programlayacağımız konusunda
bir seçimle karşı karşıyayız. Fakat girdiler ne olursa olsun sistem

127
mükemmel işliyor. Hatta sosyal ve ahlâki yönden kusurlu davranışlara
şahit olsak bile, bir insanın davranışı şeklinde ortaya çıkarılan içindeki
bazı pozitif amaçlarını görebiliriz.

Sistem, bilinçli veya bilinçsiz niyetler arasında herhangi bir ayrım

yapmaz; onun sadece bir hedefe veya amaca ihtiyacı vardır. Vücud ısı
veya nefes kontrolü gibi vücut fonksiyonlarını nasıl yerine getiriyorsa
bilinçli amaçlarımızda da aynı etkileyicilikle çalışır. Siz veya ben başka bir
insanın dünya haritasını anlamayabiliriz. Fakat yine de o bu insanın en
iyi algılarını kendisinde toplar ve onların bilgi ve deneyim kaynaklarını
yansıtır. Beklenen sonuçları vererek, onlara en iyi şekilde hizmet eder.
Her halükarda insan mekanizmasının işleyişi mükemmeldir.

Günün Lfygulamaları

• Bugün Milton dil modellerinin örneklerini dinlediniz. Başlamak

için, onları doğru kategoriye koymaya ve etiketleri hatırlamaya
ihtiyacınız yok. Sadece, yukarıda verilen örneklere benzer olanları
belirlemeye başlayın. Öncelikle birkaç örnekle (modelle) başlamanızı
öneriyoruz. Böylece öğreneceğiniz şeye daha iyi odaklanabilirsiniz. Ve
kolay olanlarla başlayın, kendinizi çok fazla ve çok hızlı şeyler için
sıkmak yerine var olan yetenekleriniz ve bilginiz üzerine bir şeyler bina
edin.

Örneğin, "asla", "her zaman", "her", "hepsi" gibi kelimeler vasıtasıyla

evrensel ölçüleri tanıyacaksınız. Sebep-sonuç veya karmaşık eşitlik
örneklerini dinleyebilirsiniz. Bu durumlarda şu soruları sorabilirsiniz:
"Bunun gerçek anlamı bu mudur?" veya "Bundan sonra bu mu gelir?"
Hoşlandığınız veya iş arkadaşlarınızın bilmeden benimseyecekleri diğer
örnekleri seçin. Daha bu ilk seviyede modellerden bahsetmeyin. Onları
tanımak için az da olsa bir şeyler yaptın'ız.

• Milton dil örnekleri için dergilerdeki reklamlara bakın. Bunu bir

makalenin iki paragrafına veya düz yazının geri kalan kısmına yayın,
ilk gözden geçirişinizde bazı örnekleri gözden
kaçırabilirsiniz. Böylece, dikkatle kontrol etmeniz gerekecek.

• Diyalog çalışmanızda daha fazla rehber olmayı deneyin. 5. Gün

görmüş olduğunuz Örnek ve Rehber Olma konusunu tekrar gözden
geçirin (Eğer ihtiyacınız varsa).

• Eğer bunu daha önce yapmamışsanız, bir dergi veya gazeteden

birkaç paragraflık bir makale bulun ve varsayımların ne kadarını
belirleyebildiğinizi görün. Birinci okuyuşunuzda hepsi dikkatinizi
çekmeyecek. Onun için bu parçanın üzerinden bir kereden daha çok

128
geçmelisiniz. Yukarıda da açıklandığı gibi, bir tek ifade de birkaç
varsayımın olabileceğini hatırlayın. Tekrar, varsayımlar konusunda
özellikle ağır veya hafif görünen herhangi bir yazılı metni seçin ve aynı
konuya çalışın.

• Bugünün sözünü düşünün ve tüm kaynaklarınızın, içinizdeki

niteliklerin, değerlerin ve görülebilenler kadar görülemeyen
yeteneklerinizin de bir listesini çıkarın. Sonra hayatınızda yapmak
istediğiniz değişiklikleri ve onları gerçekleştirmek için kişisel
kaynaklarınızı nasıl kullanabileceğinizi düşünün.

10. GÜN Daha Özel Konulara Başlamak

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Meta Model-Derin Yapı ve Görünen (yüzeydeki) Yapı

• Meta Model Soruları

• Soruları Kullanmak

• Değişim İçin Uygulamalar

----

Meta Model'in içerdiği dil örnekleri, NLP'nin kurucuları olan

Bandler ve Grinder tarafından meşhur bir aile terapisti olan Virginia
Satir'in modeli esas alınarak oluşturulmuştur. Satir, insanların
deneyimlerinde kullandıkları kelimeleri tekrar birleştirmek ve dili
aydınlatmak için dili kullanarak kesin bir bilgi toplama tarzına sahipti. 3.
günde öğrenmiş olduklarınız açısından Meta Model, Milton dilindeki
kayıp anlamları yeniden ele geçirir, o, dil madalyonunun öbür yanını
veya genel-özel çubuğunun diğer ucunu yansıtır. Şimdi NLP'nin önemli
bir unsuru olarak kurulan Meta Model, hem dilimizi hem de düşüncemizi
aydınlatmamıza yardım edebilir.

Meta Modeli diğer insanların "haritalarını" daha doğru anlamak için

kullanabilirsiniz. O, "görünen yapıyı" sorgulayarak dilin "derin yapısını"
araştırır. (Görünen yapı veya bizim sıradan bir iletişimde kullandığımız
dil.)

Meta Model - Derin Yapı ve Görünen (Yüzeydeki) Yapı

Meta Modeli anlamak için öncelikle düşüncelerimizi nasıl kelimelere

dönüştürmemiz gerektiğine bakmamız lâzım. Düşüncelerimiz dilin ifade
edebileceğinden çok daha fazla anlamı kapsamaktadır. Yine de verilen

129
bu sınırlamayla birlikte bile, dil nörolojinizde oldukça derin bir seviyede
bulunmaktadır ve gerekli olduğu zaman, söylediğimiz şeylerin arkasında
yatan oldukça fazla detayı ifade edebilir. İşte biz bu derin seviyeye
ulaşan dili "derin yapı" terimiyle ifade ediyoruz.

Günlük hayatta, bununla birlikte, bizim kullandığımız dil bu derin

seviyeye ulaşamaz. Biz dili etkili bir şekilde "görünen yapıda" özetleriz.
"Lorna çok zeki bir çocuktur." cümlesi "görünen dil" için bir örnektir.
Lorna hakkındaki tüm ek bilgiler ve onun zekası (Ne şekilde, kiminle
karşılaştırıldığında, kim söylediğinde? v.s.) herhangi bir anlam kayması,
anlam kaybı veya genelleme olmadan önce görünen, yüzeysel ifadenin
derin yapısını oluşturur. Aynı şekilde duyularla elde ettiğimiz bilgi
kitlesini de filtreleriz; bilinçli olarak anlam kaybı, anlam kayması ve dilde
genellemeler vasıtasıyla derin yapıdan görünen yapı oluştururuz.

Meta Model, ortak dil örneğini üç temel kategoriye ayırır:

Anlam kaybı, anlam kayması ve genelleme. Sonra kullanılan kelimeler

arkasında var olan daha derin anlamların ortaya çıkmasına yardımcı
olmak için sorular şeklinde standart cevaplar verir.

Duyularla ilgili algılarımızın hepsi (sadece dille ilgili değil) kestirmeleri,

tahminleri ve "duyumsal tahminleri içerir (Diğer bir deyişle,
genellemeleri, anlam kaymaları ve anlam kaybı ya da dışarıda bırakma).
Bugün öğreneceğiniz üzere, Meta Modelin "cevapları" 9. günde görmüş
olduğunuz Milton örneklerinin çoğuna hitap eder. Özel olarak Meta
Modelin cevapları veya soruları:

Genellemeleri açıklamak

Belirsizlikleri göstermek

Anlam kayıplarını yeniden kazanmak

Anlam kaymalarını düzeltmek

Belirsizlikleri aydınlatmak

Özel anlamları ortaya çıkarmak Bilinçli "aktif

zamana" neden olmak

Dilin "derin yapısını" ortaya çıkarmak.

Şekil 10.1, bu dil ayrılığını basitleştirerek vermiştir. Her zaman, iletişim

kurarken, değişik seviyelerdeki anlamları yüzeye çıkarırken (veya

130
görünen kılmak için) genellemeler yaparız, anlam kaymaları ve anlam
kaybı da olur.

Anlam kaybı veya sapmasını (kaymasını) kötü bir şey olarak ele almamız
gerekmez. Aslında hem yararlı hem de gerekli olan bu süreç, herhangi
bir zamanda beynimizde potansiyel olarak var olan bilgilerin büyük
çoğunluğuna ulaşabilmemizi mümkün kılar. Doğal olarak o bağlamda
doğru görünen şeyi "fark etmek" ve iletişim amacımız için içgüdüsel
olarak dili kullanma eğilimindeyizdir. Aslında, sadece iletişimi değil
birçok şeyi alışkanlık gereği ve "düşünmeksizin." yaparız.

Elbette, kişisel farklılıklar çok fazladır. Örneğin, konuşkan, çok rahat

iletişim kurabilen bir kişi, evinde tek hecelilerle idare eden konuşmaktan
hoşlanmayan bir insandan daha çok Şekil 10.1 Derin Yapı ve Görünen
(Yüzeydeki} Yapı derin GÖRÜNEN (YÜZEYDEKİ) YAPI

Kayıp

Sapma

Genelleme DERİN YAPI

yapıyı kullanma eğiliminde olacaktır. Fakat hiç durmadan konuşan bir

insan bile teorik olarak sadece herhangi bir iletişim için "var olan" küçük
bilgi parçalarını kullanır. Bu yüzden herkes genelleme, sapma ve kaybı
kullanır ve Meta Model bize bu evrensel filtreleme sürecinde kaybolan
anlamları tekrar ortaya çıkarma konusunda yardım eder.

Daha Özel Konulara Başlamak

Dilde Kestirmeler

"Mary kaza geçirdi ve iki hafta boyunca raporlu olacak." gibi bir ifade
birçok durumda büyük çoğunlukla, özellikle iş bağlamındaysa "yüzeysel
seviyede" kabul edilebilecek olan bir iletişimi şekillendirecektir.
Gerçekten, eğer dinleyici, bilgi verenin Mary hakkında sahip olduğu tüm
bilgileri alırsa, kısa sürede kendisine fazla yüklendiğini görecektir, tabii
eğer kızmadıysa veya sinirlenmediyse.. Örneğin, "Mary 27 yaşında bir
kadındır ve iki çocuk annesidir. Onların da isimleri... ve onlar...'da
yetiştiler... Onun ayak başparmağı üç haftadır alçıda ve bir gün... " ve...
ve... Tipik bir günlük "yüzeysel seviye" iletişiminde mega-baytlar tutacak
yedek bilgimiz olur (derin yapı). Fakat (bilinçli olmasa da) ona iletişim
amaçlı ihtiyacımız olmayacağını farz ederiz. Bu sebeple ya onu hiç
hesaba katmayız ya da birkaç genel kelimeyle birlikte yığarız.

131
Bununla birlikte, farklı durumlarda, daha fazla bilgiye ihtiyacınız olabilir.
Bu, diğer insana açıklamak isteyeceğiniz anlayışa bağlı olacaktır, yani
iletişiminizin amacına bağlı olacaktır. Örneğin, Mary olayında, tıbbi bir
bakış açısından veya hastalığın faydaları bakış açısından veya ofiste bir
iş açısından iletişim kurmak isteyebilirsiniz. Her bir durumda,
gerçekleştirmek istediğiniz şeye yani iletişiminizde arzu etmiş olduğunuz
sonuca bağlı olarak söylemek istediğiniz şeyi özel bir şekilde anlatmak
için dilin derin yapısında var olan detayları ortaya çıkaracaksınız.

Bununla birlikte, bazen iki tarafın da ihtiyaçlarına bakmaksızın "görünen

(yüzeydeki) yapıyı" kullanırız. Bu kestirme anlatımlar tekrar
genellemeler, kayıplar ve kaymalar (sapmalar) şeklini alır. Bunlar da 9.
gündeki Milton Modelinde örneklendirilmiştir.

Bu şartlar altında, çok net bir şekilde gönderilen mesajları bile kolayca
yanlış anlayabiliriz. Bu bir şirkette veya organizasyonda olduğu kadar
ailede veya sosyal bir durumda da aynı sıklıkla gerçekleşebilir. Sonuçta,
karşımızdaki insanı ikna etmek için "bilmeliydi", "dinlemedi" "fark etmek
zorundaydı" gibi kestirmelerle de aşırıya kaçarız. Karşımızdaki insanın
algı "haritasının" bizi yansıttığını farz ederiz ve bundan dolayı bir şeyleri
seslendirme ihtiyadı duymayız ve hemen ardından, karşımızdakinin
zihnini okuyamadığımızı ve bizim "haritalarımızın" gerçekten farklı
olduğunu anlarız.

Meta Modelin bir dizi soru şekli vardır ve bunlar tüm normal dillerde var
olan genelleme, kayıp ve kaymaları (sapmaları) sökmek ve tersine
çevirmek için uğraşırlar. Birçok anlam, düşünceden dile, derinden
yüzeye doğru seyahat ederken bir yerlerde kaybolma eğilimindedirler.
Meta Model soruları bu kaybolan veya şüpheli bilgileri aydınlatabilir ve
ortaya çıkarabilir. Geriye kalan dil, "kişinin zihninde olan şeyi" daha
yakın bir şekilde yansıtabilecektir ve karşılıklı anlayış ile daha iyi bir
iletişime izin verecektir.

Meta Model diline özel olan şeyler, düşünce spektrumunda-ki

"aktif zamana" yakın olan uçtaki şeyleri kapsar. Bununla birlikte, Meta
Modeli bilinçaltımızdaki kaynaklara erişmek için de kullanabiliriz fakat
Milton dilinden farklı bir yol izleriz. Meta Model soruları, derin anlamın
bilinçli anlamlara ve amaçlı, rasyonel davranışlara çevrildiği yer olan
zihnimizin bilinçaltı seviyesine erişebilir. Sonuçta, anlamak istediğiniz
şeylerle ilgili olan özetler için bu model, bilinçaltımızın derinliklerini tarar.
İletişiminiz daha çok "aktif zamana" odaklanmaktır ve Meta Model size
yardım edecektir.

İki dil yöntemini de ihtiyaçlarınızı karşılamak için kullanın. Bazen,

örneğin, bilinçaltıyla ilgili bir işlemde bir durum için kuluçka dönemine

132
ihtiyacınız olabilir. Bu durumda, bilincinizi baypas etmeniz gerekir. 9.
günde gördüğünüz "kurnazca belirsizleştirilen" Milton örnekleri işe
yarayacaktır. Diğer durumlarda uyanık ve mantıklı davranmanız gerekir
ve meta model örnekleri bu hali harekete geçirir.

6. ve 7. günlerde bir insanın duyuları ve alt duyuları vasıtasıyla eşyaları

içsel olarak algılama şekillerinin onların tüm kimlik ve kişiliklerini
yansıttığını görmüştük. Benzer şekilde, her birimizin dili kullanma ve ona
tepki verme şekli, kişiliklerimizi eşleştirebileceğimiz ve zihinsel
haritalarımızı birleştirebileceğimiz diğer bir alana açılmamızı sağlar. Bir
insanın alışkanlığı gereği kullandığı dildeki genellemeleri, kayıp ve
kaymaları fark etmeye başladığınız zaman, onların gerçekliğini yani
kendilerine has zihinsel dünya haritalarını bilmeniz kolaylaşacaktır.
Bundan dolayı bu süreç herhangi bir iletişimde diyalog oluşturabilir ve
"zihinlerin biraraya gelmesine" bağlı olarak bu diyalog uzun süreli
ilişkiye dönüşebilir. Oldukça basit bir şekilde ifade edersek, karşınızdaki
insanın haritasını ne kadar iyi anlarsanız, iletişiminiz o kadar iyi olur.

Eğer sizin iletişim sonuçlarınız hedef hiyerarşinizin bir parçasını

oluşturuyorsa, istediğiniz şeyi elde etmeye ve arzu ettiğiniz hayatı
yaşamaya başlayacaksınız. Eğer istediğiniz sonuçlar iletişimle ilgili
değilse, insanlar vasıtasıyla istediğiniz sonuçları elde edeceğiniz için yine
de iletişim yeteneklerine örneğin Meta modele ihtiyacınız olacaktır.
Milton Modelde olduğu gibi, kendinizi Meta Model diline alıştırmanız
gerekir. Böylece, onları bilincinde olmadığınız yeteneklerinizle kolayca
kullanabilirsiniz.

Meta Model Sorular

Her bir Milton Model dil örneği için, "derin" anlamı ortaya çıkaracak bir
soru veya yorum öneririz. Bu oldukça adil bir şekilde standartlaştırılan
sorularla kastettiğimiz şey Meta Modelin cevaplarıdır. Muhtemelen
sürece aşina oldukça siz de başka cevaplar düşüneceksiniz. Kişiye özgü
ne kadar çok özel alan ortaya çıkarabilirseniz "derin yapının" anlamını o
kadar çok gösterebileceksiniz.

Gerçek Anlamda Sapmalar Zihin

Okuma

"Benden hoşlanmıyorsun."

Senden hoşlanmadığımı nasıl biliyorsun?

Kayıp Özne

133
"Eleştirmek için uygun değil." Onun uygun

olmadığını nasıl biliyorsun?

Kime göre?

Yanlış olduğunu kim söylüyor.

Sebep ve Sonuç

"Beni kızdırıyorsun."

Yaptığım şey seni kızdırmaya nasıl sebep oluyor?"

Karmaşık Eşitlik

"Bana her zaman bağırıyorsun; umurunda bile değilim!" Sana

bağırmamı nasıl umurumda olmadığın şeklinde anlıyorsun?

Hiç umurunda olan; sevdiğin birisine bağırmadın mı?

Varsayımlar (sözler)

"Eğer patronum ne kadar çok çalıştığımı bilseydi bunu bana sormazdı."

Onun bilmediğini nasıl biliyorsun? Çok çalıştığını nasıl biliyorsun?

Genellemeler

• Evrensel ölçüler

"O asla beni dinlemez." ; . Asla?

O bunu yapınca ne oluyor?

Gereklilik İfadelerinin Kullanımı

Bakılacak kelimeler: "Should", "Should't" "Must", "Musn't" "have to"

"need to", "it's necessary" (o gerekli) (-meli/-malı -ma-malı).

"Bunu bu gece bitirmeliyim." Eğer

bitirmezsen ne olur?

İhtimal ifadelerinin Kullanımı

Bakılacak kelimeler: "Can", "can't" "will" "won't" "may" "may not"

"possible (mümkün)" "impossible (imkansız)" (-ebilmek/-ebilir/-ecek)

134
"Bu sınavı geçemeyeceğim." Sınavı geçmenizi ne engelleyecek?
Geçersen ne olacak?

Fiilden Yapılan İsimler

"Bu çevrede iletişim hiç olmadı." Onunla iletişim

kurmayı başaramayan kim?

Hangi konuda iletişim kurmak istiyorsun?

Özel Olmayan Fiiller

"O, beni yaraladı."

Özel olarak seni nasıl yaraladı?

Basit Anlam Kayıpları "Bıktım."

Kimden? Hangi konuda?

Kastedilen Öznenin Eksik Olması

"Onlar bakmadılar."

Özel olarak bakmayan kim?

Karşılaştırmalı Önlem Kayıpları

Bakılacak kelimeler: "İyi", "daha iyi", "daha fazla", "daha az", "en fazla",
"en az", "daha kötü", "en kötü" "O en kötü erkek arkadaştır."

Kiminle karşılaştırıldığında?

Soruları Kullanmak

Meta Modeli öğrenirken herkes yukarıdaki başlıkları pek kolay

hatırlayamaz. Aslında, Milton Modelde olduğu gibi bunları hatırlamanız
gerekmiyor. Bu model zaten size bu örnekleri tanıyabileceğiniz donanımı
veriyor. Daha da önemlisi, kesin anlamlara ulaşmak için doğru soru
türlerini sormayı öğrenmektir.

Meta Modeli öğrendiğiniz zaman, aşağıda istenenleri yerine getirirseniz

sizin için faydalı olacaktır:

^> Bir kişinin söylediklerini dinlemek

^> Onu kendi kendine tekrar etmek

135
^> "Kaçırdığım bir şey var mı?" diye kendi kendine sormak

Tüm farklı cevaplara veya meydan okumalara aşina olduğunuz zaman

birçok olaya birden fazla örneği uygulayabileceğinizi göreceksiniz. Bu
yetenek, örnekleri hangi bağlamda kullana-, cağınız bilgisini de
içerir.
Bu konudaki yetenekleriniz arttığı zaman kendinize daha fazla soru
sorabilirsiniz. Mesela:

^ Bu sınırlamaya ne sebep oldu veya oluyor?

^> Onun hangi yönde gitmesi gerekiyor?

^ İtirazımı nereye yönlendirmeliyim?

^ Eğer böyle bir itiraz yaparsam bunun bana getirisi ne olacak?

^ Yararlı başka sorular düşünebilir miyim?

Diğer NLP tekniklerinde olduğu gibi, bunları da belli bir yapı ve tanım
çerçevesinde kullanma eğiliminde olacaksınız. Sonra, yeteneğiniz
geliştiği zaman, farkında olmadığınız bir yeteneğe sahip olan biri olarak
alışkanlık halinde ve yaratıcı bir şekilde hareket edeceksiniz. (Bu da
mükemmelliğin özelliklerinden biridir (Bakınız 1. gün-) Bilinçli her
müdahale potansiyel olarak farkında olmadığınız yeteneklerinizi geliştirir,
böylece onlara güvenmeye başlayacaksınız. Bu anlatılanlara sahip
olarak, istediğiniz herhangi bir zamanda, hâlâ bilinçli olarak dil
örneklerine dikkat etmek ve istediğiniz sonucu elde etmek için araya
girmek arasında bir seçim yapabilirsiniz. Bir iletişimi ve onun sonucunu
özünden etkileyebildiğiniz zaman bu seviyedeki bir seçenek özel bir
değere sahip olur.

Varsayımlar (Sözler)

9. günde Milton Modelinin bazı örneklerini derinlemesine incelemiştik.

Bütün bu yorumlar hâlâ Meta Modelin karşıtı bir anlayışla
yorumlanabilir. Bugün varsayımlara daha başka birkaç yorum daha
ekleyeceğiz ve bu bilgiler onları belirleme yeteneğinizin gelişmesine
yardım edecek.

Bir cümleyi veya deyimi anlamlı kılmak için dinleyici varsayımların onun
aslında olduğunu farzetmek zorundadır. Aslında, onlar varsayımların
gerektirdiği sinir ağını veya zihinsel yapıyı oluştururlar. Zihinsel olarak,
önceden farzedilen, varsayılan bir şeyi "gerçek yaparlar". Dil genellikle
bir şeylerin davranışlara veya farzedilen olaylara sebep olduğunu
varsayar. Bu yüzden, Meta Model yaklaşımını kullanarak varsayımlar

136
tarafından yok edilen anlamları belirleyebilir ve yeniden ortaya
çıkarabilirsiniz ve aynı zamanda davranışları da etkileyebilirsiniz.

Dilbilimsel anlam sapmasının bir parçası olmasına rağmen, varsayımların

sürekli kullanımı muhtemelen günlük dilin etkililiğini arttırır. 9-gün
görmüş olduğumuz gibi, bilinçli olarak kullanıldığında direnci ortadan
kaldırabilir ve istenen sonuca daha hızlı ulaşmanıza yardım edebilir.
Meta Modelin tersini kullanarak, şimdi varsayımları belirlemeyi
öğrenebilirsiniz ve dilde anlam sapmalarına gitmeksizin anlamı ortaya
çıkarabilirsiniz.

Varsayımlar farklı kategorilere ayrılabilir ve onlar hakkında düşünmeye

başlayabilmeniz için size aşağıda yedi tanesinden bahsedeceğiz. Daha
önceden aşina olduğunuz "sebep ve sonuç" gibi bazı dil
sınıflandırmalarına dikkat edeceksiniz. Aslında bir varsayım, içine "iyice
gömülmüş" çok fazla dil örneğini kapsayabilir. 9-günde gördüğümüz gibi
bazı durumlarda "to be" (olmak) fiilinin özellerden arındırma sürecinize
yardım ettiğini göreceksiniz.

1.Varlık

Merak ediyorum, acaba o ne kadar eskidir?" Bu cümleyi kabul etmek

için "Ben" ve "O'nun var olduğunu farzetmek zorundasınız. Birçok
ifadede varlık varsayımı vardır.

2. İhtimal

"Satranç oynamayı ne kadar hızlı öğreneceğinizi merak ediyorum?

Bu ifade sizin satranç oynama yeteneğine sahip olduğunuzu varsayar.

Zihin bundan sonra "Ne kadar hızlı?" olacağına yönelir.

3- Sebep-Sonuç (Ardışık Varsayım)

"Eğer yemek yapma konusunda pratik yaparsanız, kısa sürede tecrübeli

birisi olursunuz."

Bu ifade bir şeyin diğer bir şeyi takip edeceğini veya diğer bir şeye
sebep olacağını varsayar.

4. Karmaşık Eşitlik

"Dünyayı dolaş; açık fikirli ol."

Burada bir şeyin diğer bir şey anlamına geldiği veya iki şeyin birbirleriyle
eşitlik oluşturdukları varsayılır.

137
5- Zaman

"Bir daha ki sefere bunu denediğinde, daha kolay gelecektir." Burada

farzedilen şey zamanın etkisi ve bir sonraki seferin olacağıdır. Sonra,
zihin burada ihtimal sorusunu atlar ve "daha kolay" ifadesine hitap eder.

6. Sıra Sayıları

"Domuz eti mönüdeki üçüncü yemekti." Burada birinci ve ikinci

yemeklerde olduğu gibi bir sıra bir düzen olduğu farz edilir.

7. "Yoksa"

"Onu hediye paketlemek için mi istiyorsunuz yoksa sadece kendisi

olduğu için mi?" Burada öncelikle o şeyi satın almaya karar verdiğiniz
varsayılır.

Yüzeyde, Yumuşak, Kibar Kullanımlara Yer Vermek

İnsanlar genellikle, Meta Modelin sorularının fazlasıyla meydan okuyucu

göründüğünü ve bunun karşı tarafta savunmalara sebep olabileceğini
söylüyorlar. Özellikle rahatlatıcı bir ortamda olmazsa, bu tarz sorular
sorarak diyalogumuzu nasıl sürdürebiliriz?

İşin sırrı yukarıda kullandığımız "yüzeyde yumuşak kibar dil" ifadesi

altında yatmaktadır. Bunun anlamı sorularınızı öyle bir tarzda
yönelteceksiniz ki ne herhangi bir itiraza sebep olacak ne de herhangi
bir tartışma ortamı oluşturacak.

Amerikan televizyonundaki Dedektif Columbo bu "yumuşak" tekniğin

çok güzel bir örneğidir. O en inceleyici soruları bile çok saf, art niyetsiz
ve itiraza sebep olmayacak şekilde sorma hünerine sahip bir kimsedir.
Bu tekniği kullanmak için sorularınızın veya konuşma çerçevenizin
derinliğini ve ilgisini gizleyecek bir şekle adapte olarak her zaman
diyalogunuzu iyi tutabilirsiniz. Eğer elde etmek istediğiniz bilgilere
ulaşmak ve daha da önemlisi süreç içerisinde diyalogunuzu en üst
düzeye çıkarabilmek için kendinizi olduğunuz gibi görünen, tehdit
oluşturmayacak, güvenilir ve hatta biraz toy, tecrübesiz göstermeniz
gerekir.

Aşağıda genel olarak kullanılan yumuşak ifadelerin birkaç örneğini

göreceksiniz:

"Şunu anlamak istiyorum,.....'dan kastettiğiniz gerçek anlam nedir?"

138
"Sadece şunu merak ediyorum: X nasıl olur da Y anlamına gelir?

"Bu benim için yeni. Her zaman böyle midir?"

"Sadece bir dakikalığına eğer... durumunda ne olacağını hayal edebilir

misiniz?"

Meta Model soruları konusunda yumuşak kullanımlı veya değil biraz

pratik yapın ve elde ettiğiniz cevaplar arasındaki farklılığa dikkat edin.

Değişim İçin uygulamalar

Bu NLP dil yetenekleri size değişim için güçlü araçlar sunar. Biraz
pratikle onları herhangi bir ortamda güvenle kullanabilirsiniz. Değişim
sürecinizin veya "aracılığınızın" farkında olmadığınız zaman insanlar size
daha az direnç göstereceklerdir.

Daha önce gördüğümüz gibi, Metal Model dil ve deneyimler arasındaki

bağlantıyı tekrar kurar. Aşağıdaki alanlarda onu kullanabilirsiniz:

Bilgi elde etmek

& Anlamı aydınlatmak

(^ Sınırları belirlemek

& Seçenekler oluşturmak

& Daha iyi sonuçlar şekillendirmek

& Diyalog oluşturmak veya kesmek

& Daha iyi ilişkiler oluşturmak

& Problemleri çözmek

& Bir şeyin iç yüzünü kavrama yeteneği kazanmak

Bugün ve 8. ve 9. Günlerde kullandığımız örneklerin bazıları daha fazla

uygulama önerir. Onları kendi kendinize deneyebilirsiniz ve sonuçları
gözlemleyebilirsiniz.

Örneğin, bir kişinin problemini incelemek için Meta Model'i sorularını

kullandığınız zaman problemin (öznenin bakış açısından) kendiliğinden
çözülecek gibi göründüğünü bulabilirsiniz. Dahası, bir kişi onu bir şeyin
iç yüzünü anlama çalışmalarıyla kendi kendine çözebilir. Aslında onlar
yeni sinir ağları oluştururlar ve bunlar sizin itekleyici sorularınızla
ateşlenir. Bu da yeni anlamlar sağlar. İnsanlar etraflarını farklı bir

139
perspektiften veya yeni bir ışık altında görürler. Bu yüzden, Meta Modeli
bir problem çözme tekniği olarak da uyarlayabilirsiniz. Kolay bir şekilde
soruları "problem ifadelere" uygulayın veya onların iyi oluşturulup
oluşturulmadıkları konusunda bir test olarak 2. gün oluşturmuş
olduğunuz hedefler üzerinde bu cevapları uygulayabilirsiniz. Bu modeli
başkalarıyla veya kendi kendinize kullanabilirsiniz.

Günün Sözü

Başarısızlık yoktur, söz konusu olan geri bildirimdir.

İnsanlar genellikle dil modellerini öğrenmek ve onları kullanma

yeteneklerini geliştirmek için belli bir zaman harcarlar. Eğer bu
yeteneklere hemen ulaşamamışlarsa ve hafızaları birazcık başarısız
olmuşsa bunu hemen bir "başarısızlık" olarak ele alırlar. Aslında "bir
şeyin tam istenilen şekilde olmaması" da öğrenme sürecinin bir
parçasını oluşturur (özellikle yeni öğrendiğimiz yetenekleri alışkanlık
derecesinde kendimize mal etmek istiyorsak). Bunun için, bugünün
sözünü bunun gibi şüphe durumlarında kullanın. Yaptığınız şey
istediğiniz kadar etkili olmamışsa da en azından faydalı bir geribildirim
bilgisi kazanacaksınız.

Bu prensip sadece iletişim konusunda değil evrensel olarak her şeye

uygulanır. Eğer davranışlarınızı değiştirirseniz bu sebeple farklı bir sonuç
elde edersiniz ve istenen şekilde bir sonuç elde ettiğiniz zaman
başlangıçta size başarısızlık gibi görünen şeyin tüm anlamı değişir. Bu,
başarı sürecinin önemli bir parçasını oluşturur. Bu söz, 2. günde görmüş
olduğunuz Dört Aşamalı Başarı Modelini destekler.

1. Ne istediğinize karar verin.

2. Bazı şeyler yapın.

3. Ne olduğuna dikkat edin.

4. İstediğiniz sonucu elde edene kadar yaptığınız şeyleri değiştirin.

Bu model, belki ilk denemenizde istediğiniz sonucu elde

edemeyeceğinizi fakat "başarısızlığı" faydalı bir "geribildirim" olarak
görebilirseniz, bunun size nihai hedefinize ulaşmak için yardım edeceğini
vurgular. Meta Model, birçok geribildirim üretme avantajına sahiptir.

Günün Uygulamaları

Onları başaramadığınız için o anda ve şimdi kendinizi nasıl hissettiğinize

göre geçmişte olan olayların bir listesini yapın. Bu deneyimlerinizden

140
neler öğrendiğinizi ve bunların şu andaki hedeflerinizi gerçekleştirme
konusunda size nasıl yardımcı olabildiklerini düşünün.

Kolaylıkla belirleyeceğinizi düşündüğünüz bazı Meta Model örneklerini

seçin ve gün boyunca onlara dikkat etmeye başlayın. Milton
örneklerinde olduğu gibi, öncelikle etiketleri hatırlamaya çalışmayın.

• Örnekleri belirlemeye başlar başlamaz, yukarıdaki örnekleri

kullanarak fakat onları bağlamına uyarlayarak zihninizde bir cevap
oluşturun. Bu aşamada hiçbir şeyi sesli söylemeyin. Olgunlaşmamış ve
çok hararetli Meta Model sorgulamasıyla ilişkiniz bitebilir. Öncelikle
örneklerin ve cevapların bilgisini oluşturun. Böylece kendinize güveniniz
artacaktır.

• Çözmeniz gereken herhangi bir problem veya olay düşünün. Onu

Tdit "problem ifadesi olarak" basit bir dille yazın. Şimdi bulunduğunuz
yere adapte ederek ve uygun olmayanları atlayarak Meta Model
sorularını uygulayın. Sizi gerçek hayattaki problemleriyle karşı karşıya
bırakan birisine cevaplar verdiğinizi hayal edin. Problemin nasıl daha
özele indiğine ve daha iyi tanımlandığına dikkat edin. Problemi
zihninizden çıkardığınız zaman, belki de biraz kuluçka döneminden sonra
olayın iç yüzünü kavramaya hazır hale gelirsiniz.

141
11. GÜN Bir Varmış Bir Yokmuş

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Basit ve Karmaşık Mecazlar

• Bir İletişim Aracı Olarak Mecaz

• Mecazi İkazlar

• Karmaşık Bir Mecaz Meydana Getirmek

Bir mecaz farklı bir şey kasteder ya da diğer bir manaya işaret eder.
Genellikle bir şeyi daha az bilinen veya aşina olduğumuz başka bir şey
vasıtasıyla anlamanıza yardım eder. Örneğin, "Sheila yine bir çam
devirdi." Sözü bize Sheila hakkında bir şeyler anlatır. "Bebek bir resim
kadar güzel." sözü de bize bebek hakkında bir şeyler söyler. İçinde
bulunduğumuz şartlara göre okullarda öğrendiğimiz gramerleri
unutacağız ve tebessümlerle mecazları üstüste kullanmaktan
kaçınmayacağız. Sheila ve bebeği daha iyi tanıyoruz çünkü çam
devirmek veya resim hakkında bir şeyler biliyoruz. Mecaz aynı zamanda
duruma veya davranışa farklı bir bakış açısından bakabilmeyi de sağlar.
Bugün mecaz ve onun iletişimdeki güçlü rolü hakkında bir şeyler
öğreneceğiz.

Basit ve Karmaşık Mecazlar

NLP'de "mecaz" kelimesi, gülümsemeyi, benzerliği, alegoriyi, şakaları ve

hikâyeleri içine alır. Bu araçlardan herhangi birini daha iyi bir iletişim için
kullanabileceğiniz gibi problem çözmek, fırsatları saptamak ve diğer
faydalı sonuçlar için de kullanabilirsiniz.

"Sheila yine bir çam devirdi." aynen "Ders bir maratondu." ve

"Öğretmen bir rüya." gibi basit bir mecazdır. Bu şekilde birçok
kelimeden tasarruf yapabiliriz ve daha çarpıcı ve daha fazla akılda
kalabilecek olan bir yorum yapabiliriz. İyi yapılmış bir mecaz bile,
zihindeki resmin bir şeyi hatırlatıp hatırlamamasıyla bağlantılı olarak
birisini motive edebilir veya etmeyebilir. Kısacası, mecaz daha etkili bir
iletişim sonucu elde etmemize yardım edebilir.

Birçok basit mecaz ve benzetme artık klişeleştiği için bize

iletişimlerimizde yardımcı olamaz. "Ak bir sayfa gibi" benzetmesi örneğin
bütün kırtasiyenin beyaz olduğu günlere dayanmaktadır. Bunun için çok
az bir mecazi gücü vardır ve gençler için de mantıklı bir bağlantısı
yoktur. Benzer şekilde, "Bardaktan boşanırcasına yağmur yağması""gibi
ifadeler klişelere aşina olan birisi için de kabul edilebilir bir şey olup dilin

142
böyle inceliklerini pek iyi bilmeyen bir kimsede değişik çağrışımlar
uyandırmış olabilir. Bu şart ile birlikte, klişeler dilinizi daha canlı ve renkli
yaparak iletişiminize mecazi bir zırh ekleyebilir. Kullandığınız dil araçları
ne olursa olsun elde etmek istediğiniz sonuca odaklanmaktan
vazgeçmeyin.

NLP daha karmaşık mecazlarla, benzerlikler, alegori ve hikâyelerle

ilgilenir. Özelde, birçok anlam seviyesinde hikâyeler kullanır. Bunlar
çoğunlukla özel bir anlam taşımaz fakat dinleyicinin aksi takdirde
ulaşamayacağı kaynaklarının kilidini açar. Zihni uyarır. Bazı durumlarda
dinleyen kadar hikâye anlatan (iletişimci) için de bilinmeyen problemleri
ortaya çıkarır çünkü onlar bilinçaltına erişmişlerdir. Bir hikâye kolayca
zihnimizin dağılmasını ve "pasif zaman" düşüncelerine geçmemizi
sağlayabilir. Zamansız eleştiriyi veya rasyonelleştirmeyi
uzaklaştırır.

Bir terapi olayında, mecaz trans halindeki bir insanla iletişim kurmaya
yardım eder veya transa neden olabilir. Günlük iletişimde mecazlar, ister
karmaşık ister basit olsun, itiraza veya savunmaya geçmeye sebep
olmaksızın istediği anlamı taşıyabilir. Diğer durumlarda, olağanüstü
seviyelerde yaratıcılığı ateşleyebilir ve aksi taktirde kolay kontrol
edilemeyen problemleri çözmeye yardım edebilir. (Harry Alder'in kitabı
"The Right Brain Manager" (Sağ Beyin Yöneticisi/Kariyer Yayınları)
konunun bu yönüne ayrıntılı bir şekilde değinmiştir.)

Mecaz, sağ beyni ve kapsayıcı düşünceyi harekete geçirir. Soyut dil

örnekleri veya isim fiillerin tersine, hayali uyandırır ve kolayca görsel
veya duyularla ilgili diğer bir imaja dönüşür. Bir tuğlayı görebileceğiniz
gibi onu işitebilir veya hissedebilirsiniz de. Fakat bir insanın kişiliğiyle
ilgili: "Güvenilir", "itimat edilir" veya buna benzer diğer soyut kavramları
kolay kolay hayal edemezsiniz. Mecazlar, zihinsel "haritalarımıza" köprü
kurmamıza yardım eder. Hepimizin farklı çağrışımları vardır fakat, eğer
duyumsal olarak zengin kelimeleri kullanırsak genel bir anlayış için
şansımız daha yüksek olur. Çokça aktarılan bir test vardır: "Onu el
arabasına koyar mısınız?" Bu, mecazların dili somut, duyularla ilgili
terimler haline getirmesini örneklendirir.

Aynı zamanda mecazın bilinçdışı düşüncelerimizle ve bilincimiz dışında

bir problem konusunda "kuluçka" dönemindey-ken olan şeylerle de ilgisi
vardır. Bu genellikle bir şeyleri oldukça farklı düşündüğümüz zaman
olur. Bilinçaltımız, anlamlı olabilen hayatımızın geniş veri tabanındaki
herhangi bir problem veya olayla bağlantılı gibi görünür. Mecazlar ya bir
bağ olarak ya da bir yok edici olarak hareket ederler. Bu gizemli
düşünme sürecinde "yankılanıyor" gibi görünür. Bilincimize

143
daha derinlerdeki anlamları sunar ve böylece değişiklikler olabilir veya
çözümler ortaya çıkabilir.

Sadece edebiyatta değil "insan üstünlüğünün" olduğu her alanda

mecazın önemini küçümsemeyin. Tarih boyunca en büyük öğreticiler ve
hatipler, etkilemek, ilham etmek ve motive etmek için basit hikâyeler
kullanmışlardır. Birçok kültürde çocuklar arasında olduğu kadar
yetişkinler arasında da sözlü hikâye anlatma geleneği özel bir üne
sahiptir. Ve mecaz, dünyanın en büyük keşif ve icatlarının bazılarının
ateşleyicisi olmuştur.

Ne kadar acı ki son yıllarda mecaz ve hikâye anlatma sanatını kaybettik.

Televizyon, video ve hayatın hızlı akışı, özellikle batı toplumlarında
bunların yerini aldı. Bununla birlikte, herhangi birisi mecazi hikâye
anlatma sanatını tekrar öğrenebilir. Mecazî, eğlence kadar, daha iyi
iletişim, öğrenme ve değişme açısından kullanabileceğimiz bir araçtır.
"Bir varmış bir yokmuş" deyimi birçok insanı hemen transa geçirir ve
daha objektif bir iletişimin asla yapamayacağı şekilde bilinçaltımızın
kapılarını açar.

Bir İletişim Aracı Olarak Mecaz

İletişimde mecazı aşağıdaki alanlarda kullanabilirsiniz:

Basitleştirmek

Kişisellikten kurtarmak

Yaratıcılığı uyandırmak

Aydınlatmak

Eşleştirmek

Kişiselleştirmek

Dikkat çekmek

Direnci kırmak

Canlı hatıralar oluşturmak

İçebakış ve derin kavrayış

Problemleri belirlemek

Duyguları ortaya çıkarmak

144
--

Basitleştirmek

Daha önce de gördüğümüz gibi mecazda tek bir kelime, birçok anlam
ifade edebilir. İletişimi hem daha randımanlı (kelimeler ve diğer girdiler
bakımından ekonomik) hem de daha etkili yapabilirsiniz (neden olduğu
iletişim sonucu açısından). Özelde, mecaz karşısındaki insanın zaten
aşina olduğu kavramları kullanarak anlamı basitleştirebilirler. Aynı
zamanda birbirinden oldukça uzak zihinsel "haritalar" arasında köprü
görevi yaparak oldukça karmaşık konuları bile daha basit ve daha etkili
bir şekilde anlatmanıza yardım eder.

Sanatçılar ve yazarlar kadar, bilim adamları ve felsefeciler de

düşüncelerini desteklemek için mecazi görüşlere ihtiyaç duyarlar.
Önemli olduğu gibi, onlar da genellikle konuşmalarında mecazi figürler
ve benzetmeler kullandıkları zaman düşüncelerini karşılarındakine daha
iyi iletirler. Çoğunlukla, dünyanın doğasından çekilmiş gibi doğru
mecazlar kullanıldığı zaman bir keşifteki veya diğer yaratıcı
aktivitelerdeki büyük buluşlar ortaya çıkar. Mecaz, yaratıcılığa sebep
olur. Aynı zamanda, yaratıcı insanın görüşlerini diğer insanlara
iletebileceği temeli oluşturur. Genellikle zihinde bir anda bir şimşek
çakar ve bu da kavrayışı ortaya çıkarır. Böylece, mecazı bir basitleştirme
köprüsü olarak kullanabilirsiniz. Bu, zihinsel haritalar arasında oldukça
karmaşık ve zengin anlamların karşılıklı değişimini mümkün kılar.
Beraberindeki tüm faydalarla birlikte, sonuçta daha iyi bir iletişim sağlar.

Kişisellikten Kurtarmak

Mecazı, herhangi bir iletişimde bir sorunu kişisellikten kurtarmak için de

kullanabilirsiniz. Bazen bir şeyi doğrudan iletmek karşı tarafın
savunmaya geçmesine veya utanmasına sebep olabilir. Veya ani bir
itirazla karşılaşılabilinir. Karşınızdaki insan hikâyeden doğru mesajı
kolaylıkla çıkarabilmesine rağmen bir şeyleri biraz dolaylı yoldan
iletebileceğiniz orta halli bir hikâye seçin.

Bu sebeple "Geçen gün birisini duydum..." gibi bir ifade ile bir şeyi birine
oldukça ince bir şekilde anlatabilirsiniz ve bu hikâye kişinin davranışları
veya durumu üzerinde etkili olabilir. Hatta o kişi hikâyeyi onlara
yönelttiğinizi bilse bile, önemsiz bir hikâye veya bir anlatıdaki üçüncü
kişi olarak savunmaya geçmeyecektir. "Eğer şapka başlarına olsa onu
takacaklar."

Mecaz, sizin kişisel olarak problemin dışında kalmanızı sağlar. Böylece

onların içgüdüsel savunma mekanizmalarını harekete geçirmediğiniz için

145
istediğiniz sonucu daha kolay elde edeçeksiniz. Tüm bunlardan sonra,
niçin herhangi bir hikâyedeki herhangi birisi için üzülsünler veya size
kızsınlar? Bir kere farklı bir düşünme şekli oluşturduğunuz zaman,
muhtemelen bazı değişiklikler yapmayı başaracaksınız.

Yaratıcılığı Uyandırmak

Mecaz, sağ beyin işlemleriyle ilgilenme eğilimindedir. Bilinçaltına

ulaşabilir ve böylece kişinin içindeki yaratıcı kaynakları, problemleri
belirlemek ve çözmek için kullanabilir. Hatta bir çözüme girişmeksizin bir
kişinin daha derin anlamları kavramasına ve bunun değişiklik
getirmesine yardım edebilirsiniz. Onların durumlarıyla ilgili olan bir
mecaz kendi işini yapacaktır. Bazen mecazlar bir fikir tohumunu kolayca
filizlendirebilirler. Bazen çiçek açmak için var olan potansiyel düşünceye
yardım edebilirler. Bazen de bir düşünceyi bir icat haline
dönüştürebilecek bir kavrayışın kilidini açabilirler.

Mecazlar, olağanüstü yaratıcılık durumlarında anahtar konumunu

üstlenirler. Einstein, izafet teorisini tasarladığı zaman güneş ışını
mecazını kullandı. Dahası (sadece küçük bir çocuk gibi) hikâyede yerini
aldı ve ışık hızıyla kozmik alemde bisiklet kullanmaya gitti. Mecaza daldı.
Bütün duyularını kullanarak mecazla ilgili olma yeteneği onu yaratıcılığın
güçlü bir aracı haline getirdi.

Aydınlatmak

Kullandığımız mecazlar kendimiz ve başkaları hakkında bize çok fazla

şey anlatır. Bazı insanlar, örneğin çok fazla askeri terim kullanır: "Ateş
hattında", "zafer", "yenilgi" "alay", "vurmak", "hedef", "cephane" vb. Bu
bize onların dünya haritaları ve muhtemel değer ve inançları hakkında
çok şey söyler. Aynı zamanda deneyimleri eşleştirerek diyalog oluşturma
fırsatı verir (4. ve 5. günlerde öğrenmiştik.) Bazen bir kişinin tutum ve
davranışları negatif duygular uyandırabilir. Fakat onların mecazi dünyası
(ordu, spor, bahçıvanlık vs.) vasıtasıyla bu mantıklı görünmeye başlar.

Diğer durumlarda mecazlar, örneğin "galibiyet" duygusu, "kader" fikri

veya "güç", "işbirliği", "hürriyet" veya "öncü ruh" gibi değerleri
gösterebilir. Kullandığımız mecazlar bize, duyularla ilgili kullandığımız
yüklemler nasıl duyumsal tercihlerimizi gösteriyorsa aynı şekilde
kendimiz hakkında birçok şey anlatır (6. güne bakınız). İlgili olduğunuz
mecazları ve çok sık görüştüğünüz insanları belirlemeye başlayın.
Bundan elde ettiğiniz yeni anlayış şüphesiz size diyalog kurmanızda ve
daha iyi ilişkiler geliştirmenizde yardım edecektir.

146
Kesin bir düşünce tarzını ve insanların kullandığı kavramları
paylaşamayabiliriz. Fakat onların mecaz türlerini benimseyerek birisiyle
elbette bağlantı kurabiliriz. Bunu istediğimiz iletişim sonucuna ulaşmak
amacıyla ve devam eden ilişkiyi beklemek için yapmamız mantıklı olur.

Eşleştirmek

Mecaz kullanımı, iletişimde muhtemel diğer bir "benzerlik" alanını ve

karşımızdaki insanın değer ve ilgilerini eşleştirmek için diğer bir fırsatı
sunar. Zihinsel haritalar arasında köprü olur. Örneğin orduyla ilgili zafer,
yenilgi tarzı mecazlar kullanabilirsiniz fakat hikâyeyi zafer-zafer şeklinde
bir sonuçla bitirirsiniz. Böylece ordu mensubu bir insanı zafer-zafer
mantığı etrafına çekebilirsiniz ve onun getireceği stratejideki değişim
türü içine alabilirsiniz. Önce mecaz vasıtasıyla onun deneyimlerini örnek
alırsınız sonra onlara diğer bir seçeneğe doğru rehberlik yaparsınız.

Biz değerlerimizi mecazlar vasıtasıyla gösteririz. Bir insanın önem verdiği

değerleri eşleştirmek diyalog kurmanıza yardım edebilir. Mecazlar
içinizdeki dünyaya ulaşan doğru bir yoldur. Bir insanın hikâye dünyasına
o insanın hikâye dilini kullanarak katılabilirsiniz.

Kişiselleştirmek

Daha önce, bir iletişimi bazen kişisellikten kurtarmamız gerektiğini

söylemiştik. Bununla birlikte eğer konunuz organizasyon olunca, tam
tersini yapmak isteyebilirsiniz. Bir organizasyon kişisellikten uzak
görünebilir. Bu yüzden, kanuni bir varlıktan ziyade insan nitelikleriyle
iletişim kurmak isteyebilirsiniz. Şirket seviyesinde, mecazlar genellikle
organizasyonun misyonunu ve kültürünü yansıtır ve de destekler.
İşyerinde kullanılan baskın mecazlara dayanan ortak bir dil gelişir.

Örneğin, "Şirketimizin ne olduğunu varsayalım?" şeklinde bir soru

sorabilirsiniz: Bir araba mı? Bir giysi markası mı? Bir hayvan mı? Bir
sinema yıldızı mı? Bir ağaç mı? Yaşanacak bir yer mi? Gidilecek bir tatil
yeri mi? Bir çeşit yiyecek mi?

Yaşamak için kendinize küçük bir kulübeyi veya görkemli bir şatoyu
seçebilirsiniz. Ağaç denince sizin aklınıza bir çam ağacı, bir salkım söğüt
veya görkemli, yaşlı bir meşe gelebilir. Kendi benzetmelerinizi
oluşturmaya çalışın. Bu imajlar bazen bir şirkete kelimelerin
yapamayacağı bir şekilde kişilik verebilir. Aklınıza birçok örnek gelebilir.
Örneğin, bunları istediğiniz gibi tabiattan, insan yapımı sanat
eserlerinden, gerçek veya kurgusal karakterlerden seçebilirsiniz.

147
Ortak bir egzersiz olarak, bu metot, yöneticiler ve personel arasındaki
algılama tutarlılığını ve eğer mümkünse şirket çalışanları, müşteriler ve
rakipler arasındaki algılama tutarlılığını test eder. Uygun mecazları
belirleyerek ve aksi taktirde ruhsuz kalacak bir organizasyona kişilik
vererek, pazardaki pozisyonunuz üzerinde çalışmaya başlayabilirsiniz
(veya müşterinin algılaması ve onu desteklemek için ihtiyacınız olacak
olan özellikler üzerinde).

Daha sonra "Ortak Karizma" da (Paul Temporal ve Harry Adler, Piatkus)

ayrıntılı bir şekilde tanımlanmış olan sizin anlaşılmış olan ortak kişiliğinizi
değiştirmek isteyebilirsiniz. Bazı şirketler mecazları, misyon ifadelerini
oluşturmak için kullanmıştır. Aşağıdaki tarzda tanımlar ortaya çıkabilir.

A. Eski değerleri ve aile yaşantısını tercih eden arkadaş canlısı ve

güvenilir bir inanç.

B. Özgürlüğü ve eğlenceyi seven çağdaş ve hırslı bir gençj

C. Sanat bilgileriyle gurur duyan, önsezili, hayalci, yenilikç: ve

entelektüel bir kimse.

Böyle bir "ortak kişilik" istenen özellikleri ve davranışları, "mükemmel",

"harika", "güvenilir", "sorumlu" gibi soyut kelimelerden daha gerçekçi
bir şekilde çağrıştırılacaktır. Bir şirket insanları vasıtasıyla politikalarını
belli bir sıraya koyabilir ve kültürünü daha anlaşılabilir, ölçülebilir ve
etkili bir yolla besleyebilir.

Eğer bir ticaret, müşterilerini çekebilecek bir mecazla uygun bir şekilde
hareket edebilirse, mecaz kendi özel adına sahip olabilir. Şirketin kendi
misyonunu, stratejisini ve reklamını koordi-ne etmesini ve onlara
odaklanmasını sağlar. Bu, halkın hayallerini zaptetmeyi başaramayan gri
imajlı, kişiliksiz çok büyük şirketlerin tam tersidir. Bu yüzden daha kişisel
bir iletişim için mecazın kullanımını iş alanlarına ve organizasyonlara
kadar genişletebiliriz.

Bazen özellikle bir meseleyi kişiselleştirmek istersiniz. Bir kişi, onların

problemi çok net olarak anlayabildiğini fakat onun içindeki parçaları
görmeyi başaramadığını ve belki de bu sebeple bunun olduğunu
söyleyebilir. Bu durumda, birisinin mecazı veya benzetmeyi kişisel olarak
uygulamasını isteyeceksiniz. Burada hüner, hikâyenin sonunda
problemin tüm parçalarını yansıtabilecek olan mecaz ile ilgili kişiye
ulaşabilmeyi istemektedir.

Mecazın seçimi ve kullanımı iletişimin doğasına bağlı olacaktır. Yani

birebir bir görüşme, bir grubun karşısında konuşma, bir başkanın

148
yorumu veya daha resmi, konferans tipinde bir konuşma olup
olmadığına göre, herhangi bir seviyede, sizde doğal olarak var olan
basit mecazları kullanabilirsiniz. Bunları her zaman kullanırız. Aşağıdaki
örneklerden de bunu kolayca görebileceksiniz:

Kök salmak/dallanıp budaklanmak/yeni bir sayfa açmak/pisliğe

batmak/kolay bir iş/temel atmak/çetin bir tır-manış/başaşağı gitmek/o
bir yıldızdır/o kurnaz bir yaşlı tilkidir/şamar oğlanı/ne ekersen onu
biçersin/köprünün altından ne sular aktı/eli kolu bağlı/çığır açmak/vitesi
değiştirmek/yedek lastik/gözden düşmek/adı kötüye çıkmak/gümüş
çizgiler/gerçek çıkarının nerede olduğunu bilmek/çorbada tuzu
olmak/kendin pişir kendin ye/kıyma yapmak/kendi düşen
ağlamaz/kariyer merdiveni/açık kapı/çıkmaz sokak/kolay yol/frene
basmak/sırtını sağlam bir yere dayamak/azarlamak/aspirin gibi
olmak/kilit ve anahtar/kafadan kontak olmak/kanını emmek/araları
iyi/iddianı destekle/büyüklük taslamak/dizgini çekip durmak/çantada
keklik/çalıntı mal/açmak/kapatmak/içini yakmak/içi geçmiş/göz göze/at
başı beraber gitmek/el altında bulundurmak/ok yaydan çıkmak/birinin
kuyusunu kazmak/başından büyük işe girmek/oturduğun dalı
kesmek/kırk tarakta bezi olmak/pireyi deve yapmak/tereciye tere
satmak/kabuğuna çekilmek/birini çileden çıkarmak/tozunu almak/nal
toplamak/tükürdüğünü yalamak/burnu sürtülmek/içi içini
yemek/gölgede bırakmak/ağzından kaçırmak/gözleri dolmak/cebini
doldurmak/nabız yoklamak/dişini tırnağına takmak/dili
çözülmek/şekerleme yapmak/yürekten gelmek/yağmurdan kaçarken
doluya tutulmak/yeşil ışık yakmak/can kulağı ile dinlemek/göz kulak
olmak/

Hem resmi hem de resmi olmayan günlük dilde kullanılan bu tarz basit
mecazların yanında, karmaşık, hikâye tarzında bir mecaz da bir seminer
veya terapi gibi bir konuşmada iyi gider. Meşhur hipnozcu Milton
Erickson hikâyeleri olağanüstü etkiler elde etmek için kullandı. Ücreti
nasıl ödeyeceğini düşünerek yanından şaşkınlıkla ayrılan bir müşterisi
gizemli bir şekilde probleminin çözülmüş olduğunu gördü. Sır, gayet
tabii, Erickson'un bilinçaltına hitap etmesindeydi çünkü orada bilinçli sol
beynimizin müdahale edemediği birçok basit problem vardır.

İnsanlar küçük yaşlarda mecazlarla kolayca bağlantı kurabilir çünkü bu

entelektüel, soyut bir süreçten ziyade duyularla, görmeniz, işitmeniz,
hissetmenizle ilgili bir süreç gerektirir. Özellikle bir insan veya bir
hayvan gibi birden çok duyusu olan bir mecaz, aksi taktirde oldukça
soyut olacak bir görüşü daha kolay hayal edilebilecek veya
"resmedilebilecek" bir şeye çevirebilir. Çok-duyulu algılamalar ek bir
duygusal etkiye sahip olabilir ve onlar daha iyi hatırlanma

149
eğilimindedirler. "Resmedilebilir" tasvirlerin genellikle hafızanın göze
çarpan başarılı bir yerlerinde önemli bir rolü vardır ve iyi seçilmiş
mecazlar genellikle en iyi iletişim sonuçlarına varırlar.

Basit bir hikâye farklı seçenekler ve yeni perspektifler oluşturabilirler ve

neredeyse dinleyicinin mesajı olmaması kaçınılmazdır. Kullandığınız söz
bir mecaz olarak kalır ve böylece kendi kendini tayin eden bir nasihatçi
veya problem çözücü konumuna düşmezsiniz. Bundan dolayı, bir şeyler
hikâye ettiğinizde aradaki diyalogu kaybetmeniz gerekmez. Aslında,
çağrışım ne kadar belirsiz olursa o kadar iyi olur. Bilinçli halinde zihnimiz
çoğu zaman oradaki bağlantıyı belirleyemeyecektir. Bir mecazın "mesajı"
doğrudan bilinçaltına ulaşır ve bilinçli bir dirençle karşılaşmaksızın
etkisini gösterir. Tuhaf bir şekilde ne hikâye anlatıcı ne de hikâye
bununla bir itibar kazanmaz. Problemi olan kişi onu kendi kişisel
kavrayış gücü olarak sahiplenir.

Dikkat Çekmek

Dinleyicisi ister bir kişi olsun isterse binlerce kişi, mecazlar dikkat çeker.
Her nasılsa zihin doğrudan veya duygularla ilgili dilde ifade edilen bir
hikâye veya anekdota karşı herhangi bir direnç gösteremez.
"Karizmatik", "dinlemesi kolay" ve "eğlenceli" bir konuşmacıyı
dinlediğinizde onun mecazları çok fazla kullandığını göreceksiniz. Ya da
sıradan bir ders kitabıyla akıcı bir romanı karşılaştırdığınızda romancının
okuyucunun dikkatini nasıl topladığını göreceksiniz. Aslında birincisi
muhtemelen daha iyi, daha mantığı oturmuş bir dil ve pek çok derin
kavramlardan bahsetmiştir. Fakat diğeri, mecazlarla doludur ve
duyumsal dil kullanılmıştır. Bu sebeple etkisi daha büyük olmakta ve
hafızada uzun süre kalmaktadır. Ve tekrar söylersek, amaç istediğiniz
iletişim sonucunu elde etmektir.

Direnci Kırmak

Bir mecazla mücadele edemezsiniz. O ne sizinle tartışır ne de sizi ikna

etmeye uğraşır. Bunun için de itirazla veya direnişle karşılaşmaz.
Karşısındaki insanın haberi olmaksızın onun direncini kırar. Problem
çözerken, problemi bir şekilde tasvir edecek bir hikâye anlatabilirsiniz ve
problem sahibi olan kişiden hikâyeyi tamamlamasını isteyebilirsiniz.
Hikâye veya sembolizmle ilgili olarak "daha derin bir kavrayış"
çoğunlukla olur. Problem sahibinin hayalinde var olan bir cevap sanki
hikâye sonunda yüzeye çıkar gibi görünür. Önemli olan, problem
sahibinin hem düşünmesi hem de içine doğan herhangi bir kavrayışı
sahiplenmesidir ve böylece başarılı bir çözüm için gerekli olan
motivasyona sahip olmuş olurlar.

150
Canlı Hatıralar Oluşturmak

Ne kadar sıklıkla bir konuşmanın, konferansın veya sunumun konusunu

bile unuturken yıllar öncesinden bir hikâyeyi veya anekdotu
hatırlayabildiğinizi görürsünüz? Mecazlar tüm duyulara geniş bir
kullanım alanı verirler, görüntüleri, sesleri ve hisleri hatırlatırlar. Hayata
bir haber getirirler. Soyut ve duyularla ilgili olmayan bir dilden oluşan bir
konuşma zihinde aynı şekilde kaydedilmez ve çok daha az etkiye
sahiptir. Mecazları kullandığınız zaman, dinleyici oluşturmuş olduğunuz
zihinsel resimlerin görüntüleriyle ve sesleriyle tanımlamalar yapar.
Mesajı kaydederler ve iletişimi hatırlarlar. Buradaki hüner, mecazı
seçmek veya yapılandırmak ve onu uygun bir şekilde iletmektir. İçebakış
ve Derin Kavrayış

Mecazları aynı zamanda güçlü bir kişisel gelişim ve terapi aracı olarak da
kullanabilirsiniz. "Diyelim ki ben...?" şeklindeki sorular kendi
bilinçaltınızla iletişim kurmanıza yardım eder. Bu birçok yolla olabilir,
örneğin, mecaz; bir ağaç, bina, araba gibi bir nesneyi ya da varlığı, çok
iyi bilinen bir hikâyenin kahramanı, bir hayvanı, bitkiyi veya herhangi bir
şeyi içerebilir. Bu süreç tarafından ateşlenen sezgiyle ilgili düşünceler,
bilinçdışı istek ve değerlerinizi gösterme eğiliminde olacaktır. Böylece
mecaz vasıtasıyla sağ beyninize erişebilirsiniz.

Alternatif olarak tabiat yöntemini de kullanabilirsiniz yani yaprak

dökümünü, kış uykusuna yatmayı, güneşin doğuşunu veya batışını ya
da daha mekanik bir yöntemle bir tren yolculuğunu veya bir barajın
inşasını. Aksi taktirde bir hikâye anlatabilirsiniz ve dinleyici hikâye
kahramanıyla kolayca özdeşleşebilir. Hikâyenin bitmesi gerekmez veya
gizemli bir şekilde bitebilir.

Bir çözüm bulmanız veya bir cevap vermeniz gerekmez. Güç, mecazın
diğer insanlarda uyandırdığı çağrışımın altında yatar.

Benzer şekilde, diğer insanın kullanmış olduğu mecazı, daha önceki ordu
örneğimizde olduğu gibi, tek bir kelime dahi olmuş olsa geliştirebilirsiniz
özel bir ilgiyi yansıtan bir mecazı adapte ederek de diyalogu
geliştirebilirseniz. Zaten belirtmiş olduğumuz gibi, bir mecazı
uygulamanız gerekmiyor. Yahut herhangi bir "çözüm" önermeniz de
gerekmiyor. Bireyin bilinçaltı onun kendi yorumunu ve uygulamasını
yapar, herhangi bir çözümü "sahiplenir" veya gerekli herhangi bir
soruyu ortaya atar. Bir kişinin kendi mecazını kullanmak, onların
davranışlarını örnek almak gibi bir etki uyandırır (Bakınız, 5. gün). Bu
diyalogun inşa edilmesini sağlar ve kolay kolay halledilemiyor gibi
görünen sorunları çözmenize yardım eder.^"

151
Problemleri Belirlemek

Karmaşık bir mecaz, konuşmacı çözüm bulmaya çalışmıyor bile olsa

hatta problemin farkında bile olmasa yine de birçok problemi çözebilir.
Örneğin, bugün bir iş problemine değinilebilir, birkaç gün sonra aileyle
ilgili bir şeyler konusunda zihinde bir ışık yakabilir veya kişisel bir
konuda yardımcı olabilir. Mecaz sizin kendi kaynaklarınızdan çıkıp
gelmektedir ve sizin problemlerinize hitap eder. Bu yüzden sizin
harekete geçirici, zengin anlayışınızı sınırlamaz. Bundan daha fazlası
çoğunlukla olmaz çünkü o mecaz problemi çözmekten ziyade onu
belirlememiz konusunda bize yardım eder. Gerçek problemle
karşılaştığınız anda, çözüm hemen ardından onu takip eder. Bir gruba
hitap ettiğinizde tek bir mecaz kullanmanız buna örnek olarak verilebilir.
Farklı anlama şekilleri, insanlar ve onların ilgileri farklı olduğu halde aynı
anda bir grubun değişik problemlerini çözebilirler. İletişimcinin yani
hikâye anlatıcısının güzel konuşma yeteneğinden ziyade, mecazın
yorumu ve kendi kendine uygulanabilirliği "Evet, şu anda problemi
görebiliyorum." büyük buluşunu ortaya çıkarır. Örneğin, yazarlar bir
zaman bir organizasyonda çalışmışlardı ve aşırı kalabalık yüzünden
rahatsız olmuşlardı. Her şey karmakarışık geçmişti ve başarısı sebebiyle
sevinmiş bile olsalar ileriye dönük hiçbir planları yoktu. Şirketin
bölümleri parçalanmış ve karışmış görülüyordu. Herhangi bir açıklama
yapmaksızın Beryl kendisine verilen bir bitkinin hikâyesini anlattı. Saksısı
ona küçük gelecek kadar çok büyümüştü ve çok kötü bir şekilde
beslenmeye ihtiyacı vardı. Her yeri kaplıyordu ve bulunduğu yerlerde
buruş buruş olmaya başlamıştı. O, bitkinin hayatından ve sağlığından
emin olmak için ne yapacağını bilmiyordu. Bir gün sonra geri dönen
katılımcılara ne yapabileceğini sordu ve hikâye mutlu sonla bitti.

Katılımcılar birçok farklı sonuca ulaşabilirler. Çok basit bir hikâye

bilimdışı bir seviyede onları açıkça birbirine bağlayabilir. Katılımcılar
tarafından anlatılan hikâyeler, şirketin gelişimi için oldukça yaratıcı bazı
önerilere ve içinde bulunulan problemlerin çözümüne sebep olabilir.
Daha önceki şirketin hali ile ilgili herhangi bir tartışmaya eşlik eden
moral seviyesinin düşüklüğü tamamen ortadan kaldırılmış olur. Dahası,
danışmanlardan ziyade şirket yöneticileri bir çare buldukları için ortaya
çıkan çözümü de sahiplenirler.

Duyguları Ortaya Çıkarmak

Hisleri, duyguları da içine alan duyulara eriştikleri için mecazlar duyuları

ortaya çıkarabilirler. Uygun ve hisli bir şekilde söylenen kısa hikâye
mecazi olmayan en iyi bir düzyazı ya da vaazın yapamayacağı şekilde,
gözyaşlarına veya kahkahalara sebep olabilir ve duygu motivasyon

152
demektir. Genellikle satın almak, değiştirmek, hareket etmek gibi
kararların temelini oluştururlar. Başarılı bir iletişimde üzerinde karara
varılan kısım hayali işgal eder ve kafadan ziyade kalbe hoş görünür.

Mecazi İkazlar

İnsanlar, tuğla, ağaç, arslan gibi mecaz olarak kullanabildiğimiz

kelimelerin genel anlamlarını kolayca anlayabilirler. Fakat bize özel olan
anlamlar çok farklı olabilir. Örneğin yabani bir hayvan bazı insanlar için
aşk objesi olarak algılanırken bazı insanlar için de nefret, korku ve bu
gibi duyguları sembolize eder.

Eğer "John bir arslandır." demişsek bu John'u düşünme şeklimizin

arslanı düşünme şeklimize bağlı olduğunu gösterir. Daha önce de
gördüğümüz gibi, mecaz karşımızdaki insanın bilinç dışı kaynaklarından
bir şeyleri ustaca çekebilme eğiliminde olacaktır. Fakat sonucun tam
olarak sizin istediğiniz şeye, elde etmek istediğiniz sonuca uyması
gerekmiyor. Herhangi bir mecazın karşısındaki insan üzerinde nasıl bir
çağrışım yapacağı konusunda hiçbir fikriniz yok.

Bununla birlikte, mecaz ile bazen bir yön belirleyebilirsiniz. Yönelinen

taraf, dinleyicinin kendine özel yorumu ve yaratıcılığına dayanmaktadır.
Bu yüzden, yön vermek için bir mecaz seçtiğinizde ve onu
sunduğunuzda, karşınızdaki insan hakkında ne kadar çok bilginiz olursa
o kadar iyi olur. Mecaz seçiminiz ne kadar iyi olursa, onların algı
haritalarına o kadar uygun olacaktır ve istediğiniz sonuca ulaşmanız da
aynı paralelde mümkün olacaktır. Örneğin ikna etmek ve etkilemek
konularında.

Mecaz, genellikle bir sonuç verecektir. Olayın tekrar tasarlanmasına

veya değişmesine sebep olacaktır. Fakat bu sizin istediğiniz sonuç
olmayabilir. İyi bir iletişimci, başkalarının bilinçdışı zihinsel süreçlerinin
keyfi bir sonucunu değil, kendi istediği, arzu ettiği bir sonucu elde eder.
Mecazı, maksatlı bir iletişimi yükseltmek için kullandığınız zaman
(bilgilendirmek, ikaz etmek, motive etmek vs.) o kişiye ve sorgulanan
probleme en iyi şekilde hitap edebilecek olan mecazı seçmeniz gerekir.
Bunun için o kişinin duyumsal tercihleri, değerleri gibi düşünme
özelliklerinin ve "meta programlarının" bilgisine erişeceksiniz, (bakınız 6.
gün.)

Bundan dolayı, hüner mecazın ne çok açık veya relaistik olmasıdır ne de

iletmek istediğiniz düşünceyle çok zor bağlantı kurulabilecek bir şey
olmasıdır. Öncelikle, ortadaki konuyla, problemle veya anlatmak
istediğiniz kavramla ilgili mecazın dolaylı ve yarı çağrışımları da dahil
muhtemel çağrışımlarını kontrol edin. Onu basit tutun ve uygun bir

153
şekilde iletin. Hikâyeyi hissedin ve karşınızdaki insanların kafalarında
canlandırmalarını istediğiniz şeyleri kendi kafanızda canlandırın.
Herhangi bir yetenek gibi bunda da pratik gerekmektedir. Günlük
konuşmalarınıza da bilinçli bir şekilde mecazlar seçerek ve kullanarak
başlayın. Sonra yavaş yavaş, daha açık seçik ve hayal dünyasına daha
yakın bir iletişim alışkanlığı kazanmak için onun kullanım sahasını
genişletin. İşe yarayanları daha da geliştirirken işe yaramayanları
çıkarın. Onlardan seçim yapabileceğiniz neredeyse sonsuz çeşitlilikte
mecaza sahipsiniz. Kendinize ait olanları oluşturmaya başlayın veya
popüler mecazları farklı, sürpriz bir bağlamda kullanın.

Bir ikaz: Çok fazla hararetli davranarak bir satışı kaybeden satış elemanı
gibi aradaki diyalogtan daha fazla kendi kendinize konuşmayın. Çok
fazla detaya girerek (aynen sulu boya resim gibi) iletişiminizi
mahvedebilirsiniz. Çok fazla konuşmayın ve teknik doğruluktan ziyade
gerçeği algılama konusunda başarılı olmaya çalışın.

Aynı zamanda, mecazlarınızı karşınızdaki kişi veya içinde bulunulan

konteksle eşleştirmeyi unutmayın. Akşam yemeğinden sonra yapılan bir
konuşmada işe yarayan bir şey özel ve birebir yapılan bir görüşmede işe
yaramayabilir. Tamamen yabancı olduğunuz bir insan üzerinde etki
uyandıran bir şey çok iyi tanıdığınız bir insanda işe yaramayabilir. Bir
sporcuyu etkileyen bir şey bir kitap kurdunu etkilemeyebilir. Bazı
insanlara mecazınızla ilgili küçük bir ima yeterken bazen de anlattığınız
şeyi bütün çıplaklığıyla ortaya koymanız gerekebilir.

Son olarak, klişelere dikkat edin. Şüphesiz, günlük dile geçmeden önce
bir toplantıda "Elim kolum bağlı." gibi mecazi bir ifade kullanmış olan
insanlar avantajlarını kaybederler. Bir zamanlar güçlü olmuş olan
mecazların basmakalıp versiyonları artık pek fazla bir şey ifade etmiyor
ve çok meşhur olan bir mecaz da kişinin bilinçaltındaki çağrışımlar
vasıtasıyla kendine ait olacak anlamı yakalamasına yardım etmeyecektir.
Bu yüzden, mecazları yaratıcı bir şekilde seç ve kullan. Parlak, canlı ve
hatta garip olanlar neredeyse tamamen hayal dünyasını zapt ederler.

Karmaşık Bir Mecaz Meydana Getirmek

Mecazları herkes kullanabildiğinden bu konuda eğitim almanız

gerekmiyor. Bununla birlikte, uygun, karmaşık bir mecaz meydana
getirebilmek için, size yardımcı olabilecek bazı temel kurallar vardır.
Öncelikli olarak durumu düşünmeniz gerekir. Şunların listesini yapın:

^ Unsurlar

Unsurlar arasındaki ilişki

154
 O andaki problem veya durum

Bu durumun duyguları ve diğer etkileri

Bunlar size "hikâyenin konusunu verir." Daha sonra şunların listesini

yapın:

Durumu değiştirebilecek veya çözebilecek sebepler ve bazı muhtemel

seçenekler

Seçme yöntemleri ve/veya çözümlerin uygulanması

Yoldayken faydalı dersler ve/veya başarıyı destekleyecek yararlı

inançlar

Gelecek için iyi sonuçlar ve ihtimaller

Bunlar hedeflenen çözüm ihtimalini sunarlar.

Daha sonra bu faktörleri, aynı probleme paralel olabilecek farklı

durumlara aktarın. Bağlantıyı çok açık yapmayın ki bilinçli bir çağrışım
oluşturabilsin. Aynı zamanda onu problemden veya konudan çok da
uzak tutmayın ki yaratıcı çağrışımların önünü kesmiş olmayın.
Mantığınıza dayalı kabiliyetlerinizden ziyade sezgilerinize dayananları
kullanın ve değişik fikirler ortaya çıkarmak için yaratıcı zihninize
güvenin. Bu, listenizi yaptığınız zaman gerçekleşebilir. Alternatif olarak
değişik fikirler aklınıza bir "kuluçka" döneminden sonra gelebilir, yani
sabra ihtiyacınız olabilir. Mecazlar, ne mantığa dayalı problem çözme
hikmetine uyar ne de onları meydana getirme yöntemiyle bağlantılıdır.
Mecazlar seçildiğinde kurallar uygulanamaz.

Günün Sözü

Direnç, iletişimci üzerine bir yorumdur ve yetersiz örnek olmanın bir

işareti olabilir.

Mesajımız alınmadığında veya umduğumuz şekilde tepki

göremediğimizde karşımızdaki insanı sorumlu tutma eğilimindeyizdir.
Bugünün sözü (varsayımı) iletişimdeki sorumluluğu iletişimciye
yüklemektedir.

Basit bir eşleştirmenin bile diyalog kurmaya ne kadar yardımcı

olabildiğini ve daha iyi bir iletişime sebep olduğunu görmüştük. Bir
konuşma esnasında, özellikle duygularımız ön plana çıktığında
karşımızdaki insanı örnek almayı ve eşleştirme vasıtasıyla diyalogu
sürdürmeyi kolayca unutabiliriz. Örnek alma yöntemiyle diyalogu

155
gerçekleştirme ve sürdürme sıkıntısına katlanın. Karşınızdaki insan daha
iyi dinleme, daha iyi cevap verme ve daha fazla işbirliği eğiliminde
olacaktır. Aksi taktirde, bir tartışmada galip gelmiş olabilirsiniz fakat
gerçekleştirmek istediğiniz iletişim sonucunu elde edemezsiniz. Dirençle
karşılaştığınız zaman, güçlü bir iddia veya daha yüksek bir mesaj
kullanmak yerine, bunu, daha iyi bir iletişim ve daha fazla örnek alma
yoluna gitmeniz için bir sinyal olarak değerlendirin.

Günün Uygulamaları

En son karşılaştığınız problemi düşünün. Sonra, yeteneklerinizi test

etmek için onu örneklendirecek doğal bir mecaz düşünün. Karşınızda
seçim yapmanız için tüm bir tabiat uzanmaktadır! Eğer yardımcı
olacaksa, at, bülbül, ceylan gibi bir sırayla gitmek için alfabeyle çalışın.
Şimdi, probleminiz ile mecazınız ve mecazınız ile probleminiz / arasında
bağlantılar kurun. Ve düşüncelerinizi rahat bırakın. Bu alıştırmadan
sonra probleminiz hakkında neler hissettiğinize dikkat edin ve şimdi bir
şeyleri değiştirmek için neler yapabileceğinizi düşünün.

Sizi tarif eden bir mecaz düşünün. Eğer bir şekilde değişmek isterseniz,
"yeni" sizi, hangi mecaz tanımlayabilir? Mecazın size gerekli değişiklikleri
yapmak konusunda nasıl yardım edebileceğini düşünün.

Günlük konuşmalarınızda mecazlar kullanın. Bir iş arkadaşınızı veya

patronunuzu hakkında ikna etmeye çalıştığınız bir şey veya çıkmaza
giren kişisel bir ilişkiniz gibi pek iyi iletişim kuramadığınız herhangi bir
şey üzerinde bir süre düşünün. Mecazlar bulun ve onları bu konulara
uygulayın. Bakış açınızın nasıl değiştiğine ve ilgili insanla bir daha ki
sefere görüştüğünüzde kullanabileceğiniz düşüncelere dikkat edin.
Elbette, değişim sizinle başlar fakat hemen sonra problem oluştuğunu
düşündüğünüz insanları da etkileyecektir, iletişiminize yardım edebilecek
olan mecazı, sorunu basitleştirmek veya sizin durumunuza
uygulanabilecek benzer mecazları fazlasıyla incelemek gibi çok farklı
şekillerde kontrol edebilirsiniz.

156
12. GÜN Farklı Bir Bakış Açısı Kazanmak

Bu ünitenin içerdiği konular

• Farklı Algı Pozisyonları

• Alınacak Pozisyon

NLP çoğunlukla farklı perspektifler elde etmek için etrafına farklı

şekillerde bakmayı içerir. Bu diğer insanların gerçeklik haritalarını
anlamamızı ve kendimizinkini zenginleştirmemizi sağlar. Böylece daha
fazla karşılıklı anlayış elde ederiz ve diyalog kurmak ve daha iyi bir
iletişim de bunun yan getirileridir.

7.günde "bağlantılı" ve "bağlantısız" kelimeleriyle tanışmıştınız. Bağlantılı

deneyimde kendi gözleriniz vasıtasıyla görürsünüz ve olayı gerçekten
kendiniz yaşıyormuş gibi hissedersiniz. Bağlantısız deneyimlerdeyse
kendinizi dışarıdan bir gözlemci olarak görürsünüz. Bu iki bakış açısı bir
şeyi objektif ve subjektif düşünme şekillerimizi gösterir. Bunlar sırasıyla
günlük dilde kullandığımız konuşmalarımızı şekillendiren birinci kişi (Ben)
ve üçüncü kişi (o, onlar) ile ilgilidir. Ve biz bu farklı bakış açılarını algı
pozisyonları olarak adlandırırız.

Farklı Algı Pozisyonları

Her olaya en azından farklı üç şekilde bakabilirsiniz.

Birinci Algı Pozisyonu

Birinci algı pozisyonu veya "bağlantılı bakış açısı" sizin kendi sübjektif
bakış açınızı gösterir - "Bu beni nasıl etkiler?" Bu şekilde bir deneyiminizi
hatırladığınız zaman kendi gözlerinizle görüyormuş gibi göreceksiniz.
Özelde, onunla bağlantılı olan içinizdeki duygular aklınıza gelecek.

Bunu deneyin. Birisiyle ilk tanışmanız, yeni bir işe başlamanız gibi
hayatınızdaki önemli bir olayı geriye doğru bakıp düşünün.

Hatıralarınızla bağlantılı olan tüm duyularınızı kullanın (Bakınız 6. gün)

Böyle bir deneyimi tanımladığınız zaman, "Hissediyorum", "Benim

algılayışıma göre..." gibi uygun birinci şahıs dilini kullanma eğiliminde
oluruz. Bu algı pozisyonu kişisel "bilinçliliğe" eşittir. Örneğin, başka bir
insan için de "kırmızının" aynı anlama geldiğini biliyor musunuz? Objektif
bilim adamları genellikle bu sübjektif duruma güvenmezler. (Bu da insan
zihnini anlama ve soyut ilimlerdeki ilerlemenin yavaşlığını bir ölçüde

157
açıklar.) Tersine, bağlantılı birinci algı pozisyonunda da tamamen
objektif düşünemeyiz.

İkinci Algı Pozisyonu

İkinci algı pozisyonu, bir iletişimde veya olayda deneyimi karşı taraftan,
ilgilenilen taraftan izler. Bu bakış açısından, karşıdaki insanın ne
hissettiğini anlamaya başlarsınız. Herhangi bir iletişimde veya karşılıklı
yapılan bir şeyde, insanlar etrafı farklı algılarlar. Bunu 1. günün sözü
gibi görürüz: "Harita vatan değildir." Kendi kendinize diğer insanın
gerçeklik haritasını yansıtarak önemli, yeni bir perspektif elde
edebilirsiniz.

Bunu yapmak için, bir başka insanın derisinin içine doğru adım attığınızı
ve dünyayı onun yaptığı gibi algıladığınızı hayal edin. "sizi" dinleyin ve
cevaba dikkat edin. Bu algı pozisyonu ile empatiyle veya kendinizi
başkasının yerine koyarak bağlantı kurabilirsiniz. İkinci pozisyonda
bulunma yeteneği size sadece bir insanın neler hissettiğini düşünmekten
daha fazla doğru bilgi verecektir.

Bir iletişimde veya bir ilişkide çatışma genellikle konu üzerinde ikinci bir
algı pozisyonunu gerektirir. Karşınızdaki insanın bir şeyleri nasıl
gördüğünü veya hissettiğini daha iyi anladığınız zaman, sizin kendi
hisleriniz muhtemelen değişecek ve bu kişiye karşı değişen davranışınız
daha sonra diyalog geliştirmenizi sağlayacak. Böylece onlar da
değişecek. Ve aradaki gelişen diyalog onların bakış açısını görmenizi
daha da kolaylaştıracak.

Bir algı pozisyonu "düğmesi", daha iyi pozitif bir iletişim sarmalını
başlatabilir. Size yanlış veya farklı görünen bir davranış, onu karşınızdaki
insanın bakış açısından gördüğünüz zaman yeni bir anlam kazanabilir.
Aslında çoğu zaman herbirimiz, iyi bir mantıkla doğru, ince ve normal
davrandığımıza inanırız. Samimi bir şekilde ikinci insanın pozisyonunu
almanız, kendinizinkinden farklı bakış açılarının geçerliliğini anlamaya
başladığınızı gösterir. Aynı zamanda başka bir insanın davranışlarının ve
sözlerinin (kendi kendilerinin farkında olmayabilirler) arkasındaki gerçek
amacı da anlamaya başlayabilirsiniz. Bu istediğiniz sonuca sizi onlar
vasıtasıyla götürecek olan doğru iletişimin anahtarını verebilir.

Elbette, diğer bir insanın sübjektif bilinçliliğini tam olarak asla

anlayamayız. NLP, ruhsal (psişik) hediyeler sunmaz. Fakat sizi, onlarla
aynı fikirde olup olmadığınızı anlamanız için; diğer insanlar olayları nasıl
görüyorlarsa öyle görmeniz için uzun bir yolculuğa çıkarabilir. Farklı algı
pozisyonlarında olmak, herkesin pratikle geliştirebileceği hayali "miş
gibi" yeteneğini gerektirir. Hatta çok küçük çocuklar bile zengin hayal

158
dünyalarını acı çeken arkadaşlarının duygularını anlayabilmek için
kullanabilirler. Birçoğumuz için, ikinci algı pozisyonunda bulunma
yeteneği, zihinsel göz kırpmaları ve öğrenilmeyen uzun süreli düşünme
örneklerini ortadan kaldırmayı gerektirebilir. Fakat pratikte hepimiz, gizli
kalmış doğal empati (başkalarının duygularını anlama) yeteneklerimizi
canlandırabiliriz.

Üçüncü ve N. Algı Pozisyonları

Bir deneyimi izlemek için üçüncü algı pozisyonunu kullandığınız zaman

tamamen dışarıda üçüncü bir kişi gibi hareket edersiniz ve iletişime
doğrudan katılan bir kişi gibi olamazsınız. Tamamıyla özgür, objektif ve
klasik birisi olursunuz. Hiçbir çıkar gözetmeyen bilimsel bakış açısına
sahip olun ve tarafsız bir gözlemci rolünü üstlenin. Kendinizi aksiyondan
ve kilit insan olmaktan uzak tutun. Geriye yaslanın ve gözlemleyin.

Bu pozisyon, iletişimdeki iki taraftan daha farklı herhangi bir perspektifi

temsil edebilir. Örneğin, bir danışmanın, ebeveynin, rastgele bir
gözlemcinin, okul öğretmeninin ve N. dereceye kadar herkesin bakış
açısını benimseyebilirsiniz. Kendi kendinize şunu sorun.- "Filan kişi
olmak nasıl bir şey olur?" Bu şekilde, sonsuz bakış açısı kazanabilirsiniz.

Alınacak Pozisyon

Her pozisyonun kendine göre bir önemi vardır. Diğerlerinden sadece

biraz farklıdır ve farklı bağlamlarda ve durumlarda farklı anlamlara gelir.
Bununla birlikte bakış açıları herhangi bir deneyimde kapsamlı bir
algılayış sunacaktır.

Fakat algılama pozisyonları olarak tanımlanmalarına rağmen pratikte,

sorun hakkında "düşünmekten" başka bir şey yapmayarak bilinçsizce
birinden diğerine geçer dururuz. Daha önce de söylendiği gibi bazı
insanların sadece bir şekilde düşünme yetenekleri veya tercihleri
olacaktır. Etrafını tarafsız, objektif, kişisellikten uzak, soyut bir şekilde
görmeye eğilimli bir kişi evde kendini üçüncü algılama pozisyonunda
hissedecektir. Karşısındaki insanla kolaylıkla empati kurabilen ve "onlar
için hissedebilen" bir kişi doğal olarak ikinci-kişi pozisyonunda olacaktır.
İçgüdüsel olarak sadece kendi deneyimleri üzerinde duran bir kişi birinci
algı pozisyonundandır. Bu üç bakış açısını da geliştirmek için
yeteneklerinizi genişletebilirsiniz, bunları kullanan diğer insanlarla
eşleştirme yapabilirsiniz ve böylece daha iyi bir diyalog kurabilirsiniz.
Deneyimli pazarlamacılar, bürokratlar ve danışmanlar pozisyonlardan
her birini işlerinde kolayca kullanabilirler.

159
İletişimdeki faydaları kadar bu farklı algı pozisyonlarını benimsemek, zor
problemlerde zihninizin yaratıcı düşünceler oluşturmasını ve çözümler
üretmesini mümkün kılar. Bu şekilde düşünerek yeni beyin ağları açarız.
Aşina olmadığımız şeyler veya "farklılıklar" beynimizde özel bir ilgi
uyanmasına sebep olur. Alışık olmadığımız algı pozisyonlarını
benimsediğimiz zaman bizde aniden kavrayışlar ve sezgiler ortaya çıkar.
Böylece, kârımız sadece iletişimde uyguladıklarımız olmaz aynı zamanda
düşünme kabiliyetimiz her açıdan gelişir.

Algı pozisyonları, Joh Grinder ve Judith De Lozier tarafından geliştirilen

ve kitapları "Turtles All the Way Down" da bahsedilen "üçlü tanım" adlı
yaklaşımın bir parçasını oluştururlar. Gerçekten, bu üç pozisyon arasında
rahatça gidip gelerek hem kendi zihinsel haritalarımızı hem de
başkalarınınkini daha iyi anlayabiliriz. Algıdaki zengin farklılıkları
tadabiliriz. Farklı algı pozisyonlarıyla pratik yapın. Bu yetenek sizin hem
kendinizde hem de başkalarında değişikliğe sebep olmanız için gerekli
olan diyalogu geliştirmenize yardım edecektir.

Günün Sözü

Öğrenmek yaşayan, canlı bir kavramdır; öğrenmemizlik yapamayız.

Her ebeveyn okul öncesinde çocuklarının ne kadar hızlı öğrendiğini bilir.

Hayat büyük bir macera gibidir. Maalesef çocuk ilk olarak öğrenme ile
okulda tanışır (ve onun ne kadar güç bir şey olduğu ima edilir.) Doğru
öğrenme oranı muhtemelen çok düşüktür. Öğrenmeyi sınıfla
sınırlandıramayız. O, basitçe insanlar olarak bizim hayatımızı sürdürme
ve isteklerimizi gerçekleştirme şeklimiz olarak tanımlanabilir.

Her zaman "hedefi" şaşırırız, başka bir şey deneriz ve sonunda

istediğimiz şeyi elde ederiz (en küçük bir çocuk bile bunu çok iyi
yapabilir), yani öğreniriz. Bizi sürekli bombardıman altında tutan tüm
duyumsal uyarıcıları anlamlı kılmak şartıyla, öğrenme modunda
kalabiliriz. Her zaman bu oldukça geniş olan bilinçdışı süreci, öğrenmek
ile bağlantılandırmalıyız. Bununla birlikte, sistem bir şekilde mükemmel
olarak işler; öğrenmemez-lik yapamayız.

Günün Uygulamaları

İdare etmek konusunda zorluk çektiğiniz birisini düşünün ve ikinci

pozisyonu almayı deneyin. Onların yaptığı gibi görün, işitin ve hissedin.
Davranışlarınız kadar tutumunuzun da bu insana karşı nasıl değiştiğine
dikkat edin.

160
Sizde fazlasıyla negatif duygular uyandıran bir şeyi düşünün ve üçüncü
algılama pozisyonunu almayı deneyin. Eğer isterseniz akıllı bir
danışman, büyük baba, beş yaşında bir çocuk, saygı değer bir kılavuz
gibi farklı bir gözlemci kılığına girebilirsiniz. Şimdi konunun nasıl sizi
daha az rahatsız ettiğine, ondan oldukça uzaklaşmış göründüğünüze ve
önünüzde açılan yeni pencerelerin ne kadar ilginç olduğuna dikkat edin.
Gelecekte katılacağınız gerçek bir röportaj veya birebir görüşme
düşünün. Öyle bir olay seçin ki sonuç elde etmek istemenize rağmen
bazı sıkıntı ve endişeleriniz olsun. Bunu destekleyici basit sandalyeler ve
masa bulun. Gerçekten yüz yüze bir görüşmedeymiş gibi sandalyenize
oturun ve ne söyleyeceğinizi zihninizden sessizce tekrarlayın. (Birinci
pozisyon). Sonra karşınızdaki insanın sandalyesine doğru hareket edin
ve onun ne istediğini sorarken kendi kendinizi dinleyin (ikinci pozisyon).
Kendi sandalyenize geri dönün, karşınızdaki insanın cevabını tekrarlayın
ve daha pozitif bir cevaba ulaşmak için neyi değiştirmeniz
gerekebileceğini düşünün.

Şimdi odanın diğer tarafına geçin ve bir "yönetmen" rolünü üstlenin

(üçüncü pozisyon). Zihninizde sahneye doğru yönelin ve bir yönetmen
olarak toplantıdan veya röportajdan istediğiniz sonuçları elde etmek ve
onu geliştirmek için yapılması gereken şeyleri değerlendirin. Bu daha
objektif pozisyondan tamamen farklı anlayışlara ulaşabilirsiniz ve buna
göre planınızı değiştirebilirsiniz. Algı pozisyonlarında bu şekilde hareket
etmemelisiniz fakat bu yeteneği kazanmak size yardımcı olabilir.

Başarısız olduğunuzu düşündüğünüz ve onu tamamen hafızanızdan

silmek istediğiniz geçmişinizdeki bir deneyiminizi düşünün. Deneyimin
faydalı olduğu veya gelecekte faydalı olacağının kanıtlandığı üç yolu
düşünün. Acı verici bir olay veya durumda bulunmaktan ne
öğrenilebildiğinize dikkat edin. Yaratıcılığınızı kullanın. Çok eski
hatıralarınızdan bile ileride bir şeyler öğrenmeyi veya fayda görmeyi
ümit etmeye başlayın. Benimsediğiniz algı pozisyonlarının ne olduğuna
dikkat edin.

Bu algı pozisyonlarını ne çeşit yazılı materyalin örneklendirebileceğini

düşünün. Ne çeşit bir yazıyı daha iyi anlarsınız? Sizi ne daha fazla
etkiler? Bu algı pozisyonlarını yazılı veya sözlü iletişime nasıl dahil
edebilirsiniz?

161
13. GÜN Uysallaşan Zaman

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Kodlama Zamanı

• Zaman ve Farklı Kültürler

• Belli Bir Zaman ve Tam Zaman • Zaman Çizgisini Belirleme Şekli

Bir dizi NLP yazarı ve eğitimcisi, zamanla deneyimlerimizi kaydetme ve

depolama şeklimizi tarif etmek için "zaman çizgisi" kavramını kullandılar.
Davranışlarımız ve kendimizi tanımlama şeklimiz geçmişteki
deneyimlerimize; yani hatıra koleksiyonumuza dayanır. Bu zaman-
mekan deneyimleri bizi dünyada eşsiz kılar. Bilinçlilik ve kişilik olarak
adlandırdığımız şeyleri bize verir. Deneyimlerimiz tabii ki zaman
içerisinde gerçekleşir ve son hatıralarımız kadar yaşlıyızdır. Aynı
zamanda bazen de geleceğe bakarız. Böylece bir insanın zaman çizgisi
deneyimlerin bu kendine has kronolojisini gösterir. Beynin depoladığı -
geçmiş, şimdi ve gelecek- hafıza kodumuzu oluşturur.

Kodlama Zamanı

Hafızanın nörolojisi hakkında çok az şey biliyoruz. Fakat böyle bir zaman
çizgisi süreci ya da hayat tecrübelerinin kronolojik bir dizisi anlamlı olur.
Örneğin bir şekilde bir şeyin beş dakika önce mi, beş yıl önce mi olup
olmadığını bilmemiz lâzım. Ya da, bu örneğe göre söylersek, geleceğimiz
için hayal ettiğimiz bir şeyin henüz gerçekleşmediğini bilmeliyiz.
Hepsinden sonra, geçmişi de düşünsek geleceği de düşünsek aynı
tarzda duyumsal girdileri (görme, işitme, dokunma) kullanırız.

Görme, işitme ve his, kendi içlerinde zaman kodu içermiyor gibi

görünür. Örneğin, bazı durumlarda çok uzak hatıralarımızı sanki dün
olmuşlar kadar canlı hatırlarız. Tam tersine, bazen de kısa süre önce
olmuş bir şeyi, uzun süre önce olmuş gibi hatırlamakta güçlük çekeriz.
Kodlama alt duyu seviyesinde gerçekleşiyor gibi görünür (Bakınız 7.
gün)

Bütün bu deneyimleri kronolojik sıraya göre düzenlemek anlamın farklı

bir boyutunu gerektirecek gibi görünüyor -zaman vasıtasıyla bir şeyleri
anlamlı kılan nörolojik süreç. Bir beyin işlemi olarak düşünmenin bu
boyutu hakkında çok az şey biliyoruz. Fakat bir zaman çizgisi fikri
(kaynağından denize doğru akan bir nehir veya ömür macerasında bir
yol gibi) yararlı bir mecaz ortaya çıkarır.

162
Tam anlamıyla sizin kendinize özgü günlük kimliğiniz kişisel zaman
çizginizi yansıtır. Örneğin, bu, geçmişte vermiş olduğunuz tüm kararları
ve onlardan bugüne taşıdıklarınızı; saatleri, günleri ve yıllarıyla kişisel
tarihinizi kapsar. Bu kişisel zaman "kaydı", kendimizi daha iyi
anlamamıza yardım edecek olan önemli, kişisel bilgiler sağlar. Aynı
zamanda, değişime sebep olabilir. Zamanı farklı bir şekilde kullanmaya
karar verebilirsiniz.

Zaman çizgisi görüşüne dayanan belirli teknikler, eski hatıralarınızın

nörolojisini değiştirmenizi mümkün kılar. Onları, kelimenin tam
anlamıyla şu anda elde etmek istediğiniz sonuçları gerçekleştirmek için
kullanabilirsiniz. Onları değiştirmeyi seçebilirsiniz (aynen, 7. günde
gördüğünüz gibi, hissetme şeklinizi değiştirmek için alt duyuları
değiştirerek hatıralarınızı değiştirdiğiniz gibi). Uysallaşan Zaman

Her birimizin kendine özel zaman çizgisi vardır. Örneğin, o saat

üzerindeki standart parçalardan oluşmuş olmasına rağmen hepimizin
zaman hakkında farklı şeyler düşündüğümüzü göz önünde tutun. Bazı
insanlar "dünyanın bütün vakitlerine sahipmiş" gibi göründüğü halde
diğerleri "günün yeterli saatine" bile sahip değilmiş gibi görünür. Ve
bunun sizin işinizi veya gerçekten zamanı kullandığınızı yansıtması
gerekmez. Bu daha ziyade sizin kişiliğinizi ve düşünme şeklinizi, özellikle
de zamanı kodlama tarzınızı yansıtır. "Eğer işinizin yapılmasını
istiyorsanız bunu meşgul bir insandan isteyin." atasözü bunu en iyi
şekilde örneklendirir. İçsel olarak zamanı algılama şekliniz onun sizin
üzerinizdeki etkisini ve sizin onu nasıl kullandığınızı belirler.

Zaman çizgisi teorisine göre, hepimiz zamanı doğrusal bir şekilde

depolarız. Her şey belli bir çizgi içerisinde, bir sıraya göre ve bir olaydan
sonra diğeri olacak şekilde gerçekleşir; bir yıl önce olan bir şey bir hafta
önce olan bir şeyden öncedir. Fakat orada benzerlikler biter. Bireyler
olarak bu zaman ayrılığını farklı şekillerde kodlarız (veya beynimizde
depolarız).

Sonra, zamanı zihnimizde nasıl "düzenleriz"? Aynen 6. günde

gördüğünüz gibi, insanların kullandıkları yüklemlerden duyumsal
tercihlerini nasıl anladıysanız şimdi de insanların günlük iletişimde
kullandığı kelimelerden bazı ipuçlarına ulaşabilirsiniz. "Geriye dönüp
baktığında gurur duyacaksın." veya "Geriye dönüp bakacak ve olayın
güzel yanını göreceksin."

Zaman ve Farklı Kültürler

163
Bu farklı zaman ifadeleri, farklı kültürel normların zaman hakkındaki
konuşma veya düşünmelere uygulandıklarını öğrenene kadar bize
önemsiz gibi göründü.

Anglo-Avrupalı ve Arap Zamanı

"Anglo-Avrupalı Zaman" dediğimiz şey, zamanın doğrusal modelini takip

eder; yani bir çizgi üzerinde bir olay diğerini takip eder. Örneğin, bazı
insanlar zamanı soldan sağa doğru giden bir şey olarak tarif ederler.
Solun uç noktaları uzak geçmişimiz sağın uç noktaları da uzak
geleceğimizdir.

Bu doğrusal zaman kavramını kullandığımızda, günlükler, randevu

defterleri özel bir önem kazanır. Saat dörtte toplantınızı bitirmemişseniz,
ilerlemelisiniz çünkü diğer bir çizgiye girmişsinizdir ve zaman sizi
beklemeyecektir. Hayatınızdaki bütün olayları bu doğrusal sürece
oturtabilirsiniz. Zaman, hareketli bir taşıyıcı bant gibi görülür ve
yaptığınız her şey ona ayak uydurmak zorundadır. Böyle olmazsa, dünya
sizi geride bırakacaktır, işiniz yapılmayacaktır ve sonsuza kadar vakit
kaybetmiş olacaksınız. Zaman, sonsuza kadar kaynağından okyanusa
doğru akan bir nehir gibi görünür.

"Arap Zamanı" olarak adlandırılan şey, diğer yandan, bize farklı bir fikir
sunar. Bu sadece Araplar tarafından uygulanmaz aynı zamanda tropikal
iklimde ve sıcak ülkelerde yaşayan birçok insan tarafından da uygulanır.
Bu tarz zaman çizgileri olan kültürlerde, zaman daha çok şu anda
gerçekleşir. Her zaman "an" önemlidir. Bu yüzden herhangi bir zamanda
bir görüşme yapabilirsiniz çünkü zaman ilerlemez. O her zaman burada
ve şimdidir. Böyle insanlar "ânı yaşıyor" gibi görünürler.

Bu farklı zaman kavramları, farklı bir kültürden veya farklı bir zaman
çizgisi tarzından birisini çileden çıkarabilir. Anglo-Avrupa'lı birisi bir
görüşmenin kararlaştırılan vakitte yapılmamasını bir kabalık olarak ele
alır. Diğer yandan Arap zamanına göre çalışan birisi, onu bekleyen kim
olursa olsun ve çok uzun bir vakit de almış olsa o anda yanında bulunan
misafirle yeterince ilgilenmemeyi büyük saygısızlık olarak görür.
Değerler kadar, zaman kavramı da farklıdır.

Bu zaman kavramları, derin kültürel seviyelerdeki milyonlarca insanı

etkiler, hayatlarının her boyutunda iz bırakır. Bunun için, eğer zaman
şimdiyse, gelecek hakkında hiçbir kavram veya hiçbir farklı kavram
yoktur. Bu belki Anglo -Avrupalı zamana uyan bir kimseyi kaderci ve
yarını konusunda öngörüden yoksun gördüğünü açıklayabilir.

Bireysel Farklılıklar

164
Aynı zamanda bu kültürel şablonları kültürel alt yapıları ne olursa olsun
bireylerde de görürüz. Örneğin, birçok batı insanı Arap zamanı özelliği
olan aynı kaygısız tutuma sahip gibi görünürler. Bazen bir karı-koca bile
zaman konusunda farklı tutumlara sahip olabilir. Birisi fazlasıyla dakik ve
aşırı derecede planlı olabilirken diğeri rahat ve kaygısız olabilir. Bu
yüzden kültürel normlarda bile büyük değişiklikler vardır.

Örneğin, güney eyaletleriyle, kuzeydoğu Amerika'nın iflas etmiş şehirleri

arasında da farklılıklar vardır. Aynı zamanda birçok ülkede şehirde
yaşayan insanlarla kırsal kesimde yaşayan insanlar arasında zamana
bakış açıları bakımından farklılıklar görürüz. Sonra bu ortak coğrafi, milli
ve kültürel normlar içerisinde birçok bireysel istisnalar görürüz. Bazı
durumlarda bir kimse değişik kişilikler sergileyebilir. Yani, işte farklı
hareket edecektir hafta sonlarında ve tatil zamanlarında daha farklı.
Veya bir kimsenin yaşına ve deneyimlerine göre zaman konusundaki
tutumu değişebilir. Bu daha keskin bir şekilde, ölümcül hastalıktan
haberdar olunduğu durumlarda görülür. Her bir durumda zamanı farklı
şekillerde kodlama durumuna gideriz. Bu yüzden, ne kültür ne de eğitim
tam cevap olamaz. O, kendine has, benzeri olmayan bir nörolojik süreç
olarak beyinde gerçekleşir.

Belli Zaman ve Tam Zaman

Daha önce belirttiğimiz gibi kullandığımız sözler ve ifadeler kişisel zaman

çizgimiz konusunda veya hatıralarımızı depolama şeklimiz hakkında bize
ipuçları verir. Fakat zaman çizgisi mecazını uzaysal olarak da ifade
edebiliriz. Eğer sizden geçmişe sonra da geleceğe işaret etmenizi
istemiş olsam nereye işaret ederdiniz? Bu çok" aptalca bir soru gibi
görünebilir. Fakat bunun aptalca oluşuna bakmaksızın içgüdüsel olarak
işaret etseniz, o size ne anlatabilir?

Bu, genellikle bir çizgi olarak düşündüğümüz zaman fikrini tersine

çevirir. Normal olarak soldan sağa doğru (geçmişten geleceğe) akar
veya bazen de sağdan sola. Bu durumda, tüm hatıralarınız, şimdi ve
gelecek kadar önünüzde bir yerlerde uzanır. Yani siz belli bir hayal
içerisindeymişsiniz gibi. Böylece geçmişi hatıralarınız gibi "görebilirsiniz"
ve aynı zamanda geleceği "araştırabilirsiniz"; kullandığımız aynı ifadeyi
zaman hakkında da söyleyebiliriz,. Bunu "belli bir zaman" olarak
adlandırıyoruz ve bu daha önce tarif etmiş olduğumuz AngloAvrupalı
zamanı örneklendirir.

Zamanı, "tam zamanında" ifadesini kullanarak da düşleyebiliriz ki bu da

daha çok Arap zamanının özelliğidir. Bu durumda, zaman bir parçası
"içimizdeyken" önden (gelecek) arkaya (geçmişe) doğru uzanır, "belli bir

165
zaman" zaman çizgisi, tamamen önünüzde uzanırken, "tam zamanın da"
zaman çizgisinin bir kısmı bakış açınızın gerisinde uzanır.

Şimdi bu önemli farklılıkları biraz daha derinlemesine işleyelim. "Belli bir

zaman" insanlarının zaman konusunda duyarlı olduklarını ve başkalarının
bu konudaki duyarsızlığının onları üzdüğünü zaten söylemiştik. Onlar
için zaman sürekli ve kesintiye uğratılamayacak bir yoldur.
Açıklanamayan uçurumları olmamalıdır. Hızlı veya yavaş geçebilir fakat
"belli bir zaman" insanları sürekliliği dikkate alırlar. Genellikle böyle bir
kişi kendini hatıralarından ayırır böylece aslında kendileri hatıraların
içindedir. Onların tüm zaman çizgilerinin hayali bir görüş alanının
içerisinde uzandığını hatırlayın. Geleceği pozitif bir şekilde planlamanın
yanında geleceğe bakmak kaygı ve endişe anlamına da gelebilir. Ve
geçmiş bize önemli dersler verdiği kadar bu aynı zamanda pişmanlık ve
vicdan azabı demek de olabilir. Öyleyse bu ortak kişilik özellikleri, bir
kişinin zaman çizgisinden kaynaklanabilir.

Bir kişinin günlük olayları algılama şekli, tüm bunları yansıtır. Örneğin,
"belli bir zaman" kişisi zaman harcama konusunda değerler sunma
eğiliminde olacaktır (yani, öğüt verme). Bu onlar için para değerindedir.
Yani, "vakit nakittir." Normal olarak, aynı karşılık için daha fazla zaman
isteyeceklerdir çünkü zaman zaten kendisi olarak değerlidir. Ve bir "tam
zaman" insanı için, tersine, bir danışma sadece onun getirdiği sonuçlarla
değer kazanır. Hemen hemen hiç zaman harcanmamış bile olsa bir şey
değişmez.

Tipik bir "tam zaman" insanı dakik olmakla pek ilgilenmeyecektir ve

çoğu zaman bir yerlere geç kalacaktır. Onlar "andan lezzet alma"
eğilimindedirler. Sadece aniden önlerine çıkan şeylere inanırlar. Gelecek
bir sonraki ani olayın önünde, arkasında veya ötesinde uzanır ve
bundan dolayı görüş açısının dışındadır. Bu yüzden onlar ne geleceğe ait
planlarla ve geçmişe dönüp bakmakla ilgilenirler ne de geçmiş üzerinde
duracaklardır. Eğer iki tipin de özelliklerini kendinizde görüyorsanız bu
muhtemelen zamanı hem "belli bir zaman" hem de "tam zaman"
şeklinde depolandığınızı gösterir.

Eğer bu farklı zaman kavramlarına ve onların farklı insanları nasıl

etkilediğine dikkat etmeye başlarsanız, bu sizin kendinizinkinden farklı
zaman çizgisindeki insanlarla diyalog kurmanıza yardım edecektir. Kısa
ya da uzun sürede kendi zaman çizelgenizi de değiştirmeyi
deneyebilirsiniz. Örneğin, diyalog kurmaya çalıştığınız birisiyle eşleştirme
yapmak isteyebilirsiniz veya istediğiniz sonuca daha iyi ulaşmak için
zamanı algılayış şeklinizi değiştirmeyi düşünebilirsiniz. Her zaman çizgisi
bireye en iyi şekilde hizmet eder. Doğrular ve yanlışlar yoktur. Bununla

166
 birlikte, zamana karşı tutumunuzu istediğiniz şekilde değiştirme
esnekliğine sahip olmanıza yardım edebilir. Her durumda öncelikle
zaman çizgisini belirlememiz gerekir. Zaman Çizgisini Belirleme .Şekli

Aşağıdaki basit soruları sorarak bir kimsenin zaman çizgisini

belirleyebilirsiniz:

1. Bir hafta önce olan bir şeyi hatırlayabilir misiniz?

2. Bir şey yaptığınız zaman, onun nereden kaynaklanıyor gibi

göründüğüne dikkat edebilir misiniz?

1. ve 2. sorularda yaptığınız şeyi, bir ay öncesi bir yıl öncesi, beş yıl öncesi
ve on yıl öncesi için tekrar edin. Aynı metodu tekrar edin fakat
gelecekte olacak olan bir şeyi hayal edin. Bunu gelecekte bir ay sonrası,
bir yıl sonrası, beş yıl sonrası ve on yıl sonrası için yapın.

5- Bu, geçmişteki hatıralarınız ve gelecekteki hayallerinizin yerleri bir

çizgi veya hatıralarınızın doğrusal bir düzenlenişi gibi mi görünüyor?

Bir kimsenin kullandığı kelimeler onda karmaşayı veya belirsizliği

gösterebilir. Bu yüzden, bir kişinin nereye baktığını, vücut dilini ve
özellikle belli bir yönü işaret etmesini veya el kol hareketleri yapmasını
izle. Bilinçli, mantıklı bir zihin de tamamen sözlü cevaplar vermeyebilir.
Fakat bilinçaltı güvenilir fizyolojik göstergeler sunabilir. Negatif cevap
durumunda şu yaklaşımı dene: "Eğer bu hatıranın bir yeri varsa o
nerede olabilir?"

Aynı zamanda gerçek bir yeri ile ilgili bir hatıranızı kullanmayı da
deneyebilirsiniz. Mesela, kişinin daha önce yaşadığı veya orada çalıştığı
bir yeri kapsayan bir hatıra olabilir. 11 günde kullanmış olduğunuz
mecazlar gibi önerebilirsiniz. Fakat bir kişiyi hiçbir şekilde zaman
çizgisini düzenlemeye yönlendirmeyin. Onlar her zaman, belirlenebilir
olsun veya olmasın bazı zaman sistemlerine sahiptirler. Bu yüzden, onu
oluşturmamalısınız. Ona saygı göstermelisiniz. Aynen onların zihinsel
"gerçeklik haritalarının" herhangi bir parçasına gösterdiğiniz gibi.

Aynı metodu, kendi zaman çizgisinin yerini saptamak için kolaylıkla

uygulayabilirsiniz. Mantıktan ziyade sezgilerinize dayanarak
düşünebileceğinizi hissettiğiniz rahat bir zamanı seçin. Bilinçaltınızın size
söylüyor gibi göründüğü şeye karşı duyarlı olun. Veya bir arkadaşınızdan
bu süreç boyunca size eşlik etmesini isteyin. Şekil 13.1. Zaman çizgileri
doğrusal bir zaman çizgisi

Zaman Çizgisi Teorisi'yle bu kısacık tanışmadan bile fazlasıyla kârlı

çıkacaksınız:

167
Bu, sizin bilinçli bir şekilde geçmişe veya geleceğe daha fazla veya daha
az odaklanmanızı mümkün kılar. Seçeneğiniz olur. Örneğin, genellikle
geleceği daha az düşünmek daha az endişe anlamına gelir. Ve geçmişi
daha az düşünmek, hiçbir faydası olmayan pişmanlığın veya geçmişe
özlemin daha az olması demektir. Bununla birlikte, unutmak istediğiniz
bir şey üzerine odaklanmaya ihtiyacınızın olmadığını; yoğunlaşmanız
gereken şeyin yeni düşünceler; istediğiniz şeyler olduğunu hatırlayın.

Diğer insanların zaman hakkında ne düşündüğünü ve nasıl daha iyi bir

diyalog kurduklarını anlayabilirsiniz.

Herhangi bir problemi veya konuyu sadece farklı bir zaman bağlamına
yerleştirerek onu tekrar tasarlayabilirsiniz (Beş yıl içerisinde ne
hissedeceğim? gibi).

Kendinizi daha iyi tanıyacaksınız ve duygularınızı ve davranışlarınızı buna

göre kontrol edeceksiniz.

Zaman Teorisi hakkında daha fazla bilgiyi Tad James ve Wyatt

Woodsmall'in aynı isimdeki kitabından elde edebilirsinizi. Onlar konuyu
tüm ayrıntılarıyla inceliyorlar. Sadece teorinin prensiplerini vermekle
yetinmiyorlar; onların hedef gerçekleştirme, kişisel değişim ve terapi gibi
alanlardaki pek çok uygulamasına da değiniyorlar.

Günün Sözü

Her problemin bir çözümü vardır.

Bazı araştırmalara göre, bir problemin çözümü olduğuna inandığınız

zaman onu bulma konusunda daha şanslı oluyorsunuz. Çoğunlukla ilk
veya "görünen" problem derindeki ana problemi belirtmiyor. Gerçek
problemi belirlediğiniz zaman genellikle bu, duruma yeni bir ışık tutuyor.
Böyle bir durumda genellikle orijinal problem yok oluyor. Bu da, 10.
günün sözünü destekliyor: "Başarısızlık yoktur, söz konusu olan
geribildirimdir."

Bununla birlikte, görünen problem sizi er geç hedefinize ulaştıracak olan

öğrenmenin bir parçasını oluşturabilir. Yolunuz üzerinde bir engel
oluşturabilme ihtimaline rağmen, onu atlatabilir, ortadan kaldırabilir
veya üstesinden gelebilirsiniz. Ya da yürüyecek farklı bir yol
keşfedebilirsiniz. Bu şekilde baktığınız zaman, herhangi bir problem, bir
sonraki ve en sonunda nihai hedefinize ulaşmak için kullandığınız bir
atlama taşına dönüşür. Birçok başarılı işadamının öne sürdüğü gibi her
problem bir fırsat sunar. Bu sadece sizin onu nasıl gördüğünüze bağlıdır.

168
Günün uygulamaları

Yukarıda verilen ana hatları kullanarak kendi zaman çizginizi belirleyin.

"Belli bir zaman" mı yoksa "tam zaman" mı? Sizinle bağlantılı olarak
onun nerede olduğunu gösteren bir resim çizin.

Birlikte çalıştığınız veya çok sık görüştüğünüz insanları dinleyin ve

onların zaman konusundaki tutumlarına dikkat edin. Kullandıkları
kelimeler kadar, davranışları onların zaman çizgilerini nasıl gösteriyor
olabilir?

Bugünün sözünü ezberleyin. Birkaç problemin listesini yapın. Sonra,

günün sözünü kabul ederek bir dizi çözüm hayal edin. Hangi yönde
olabileceklerini, ipuçlarının kimde olduğunu ve çözümleri kendi kendinize
nasıl etkileyebileceğinizi düşünün. Aynı zamanda çözüme kavuşturulmuş
problemleri hayal edin, duyularla ilgili tüm kanıtların tadını çıkarın.

Bu alıştırma ve günün sözü, 15. gün tekrar şekillendirme ve 21. gün

davranışların değiştirilmesi konularına gelindiği zaman size yardım
edecektir. Bu söz sizi pozitif ve ümitli bir ruh haline ulaştıracak ve
öğrenmiş olduğunuz teknikler problemlerinizi tekrar güçlü bir şekilde ele
almanızı sağlayacak.

169
14. GÜN Değişim Yerini Seçmek

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Davranışı Nörolojik Aşamalarla Bağlantılandırmak

• Nörolojik Aşamalar ve Organizasyonlar

• Sıraya Koymak

Birçok NLP çalışması kişisel değişimle ilgilidir ve değişim sadece dışardan

görünen davranışlarımızı değil "yüzeyin altındaki" bazı seviyeleri de içine
alır, inançlarımızı ve değerlerimizi ve de çoğu zaman farkında bile
olmadığımız 'parçalarımızı' kapsar. Davranışlarımız, içimizdeki bu çok
farklı aşamalardaki algılardan kaynaklanır. Değişim bir insanın zihninde
gerçekleşmedikçe, değişim (en azından son değişim) muhtemelen
gerçekleşmeyecektir.

"Anlamlı bir hayat" bu farklı düşünme seviyeleri arasında bir uyuma

sahip olma eğilimindedir. Bunu "sıraya koyma" terimiyle de ifade
edebiliriz. Bu, eksiksiz bir insanın her parçasının aynı yöne gitmesi
anlamına gelir. İçimizdeki yanlış sıralama zihnimizin farklı aşamaları
arasında iç çatışmaya sebep olabilir. Nihai bir kişisel değişim zihnimizin
bu farklı aşamalarını kavramayı gerektirir.

Antropolojist Grepory Bateson nörolojik aşamalarla ilgili bir model

oluşturdu ve bu daha sonra şekil 14.1'de gösterildiği gibi Robert Dilts
tarafından geliştirildi.

Şekil 14.1 Nörolojik aşamalar

Tinsellik (Ruhanilik) / Amaç Kimlik

inançlar ve değerler

Yetenekler

Davranış

Çevre

Her seviye, aşağısındaki seviye için bilgi organize eder. Birinci seviyede
bir şeyleri değiştirme kuralları ondan daha düşük seviyelerde bir şeyleri
değiştirme kurallarından farklıdır. Düşük seviyede değiştirilen bir şey,
gerekli olmamakla birlikte, üst seviyeleri de etkileyebilir. Bununla

170
birlikte, üst seviyelerde değişen bir şey her zaman alt seviyelerde
farklılıklar oluşturacaktır. Bunu, her zaman üst kısımları aşağıya doğru
akan bir şelaleye benzetebilirsiniz. Nörolojik Aşamalar Modelinde,
inandığınız şeyi değiştirirseniz, yaptığınız şeyi de değiştirme eğiliminde
olacaksınız. Tersine, davranıştaki bir değişiklik, bazı inanç ve
değerlerle (bir üst seviye) yeni davranış
desteklenmedikçe muhtemelen uzun süreli olmayacaktır.
•

Değişim Yerini Seçmek

v Davranışı Nörolojik/Aşamalarla Bağlantılandırmak

Bu aşamaları kendi hayatınıza nasıl uygulayacağınızı anlamak için en

düşük seviye olan çevreden başlayın ve en üst seviyeye doğru tırmanın.
Aşağıda bazı örnekler verdik.

Çevre

Bir an için, içinde yaşadığınız dünyayı düşünün. Orada eşyalar ve

etrafınızdaki insanlarla yaşıyorsunuz (evde, spor yaptığınız veya
hobilerinizi gerçekleştirdiğiniz zaman sosyal olarak veya işte).

Davranış

Onda mükemmel olduğunuz özel bir davranışınızı düşünün. Örneğin,

dinlemek, liste yapmak, program hazırlamak.

Yetenek

Tamamıyla hangi yeteneğiniz bu davranışın bir parçasını şekillendirir?

Örneğin, insanlarla ilişkiniz, organize etme ve planlama yeteneğiniz.

İnanç

O sizin hakkınızda ne anlatır? Bu yeteneğe sahip olmak için size göre

doğru olmak zorunda olan nedir? Kendiniz hakkında neye
inanıyorsunuz? Örneğin, insanların önemine, sağlığın önemine veya
kişisel gelişimin önemine inanıyor musunuz?

Kimlik

Sizin kimliğinizi (yani kim olduğunuzu) hangi ifade gösterebilir? Örneğin,

"Ben insanlardan bir insanım." veya "Ben yaratılıştan organizatörüm."

Tinsellik (Ruhanilik)

171
Sizin ruhsal bağlantılarınızı veya desteklediğiniz yüce idealleri hangi
sembol veya mecaz ifade eder? Belki beyaz bir güvercin, derin bir
okyanus veya tenha bir bahçe? Nörolojik Aşamalar Modelini Uygulamak

Bu örnekleri takip ederek, modeli mükemmel olduğunuz bir davranışa

uygulayın. Daha sonra modeli test etmek için farklı bir davranış seçerek
egzersizi tekrar yapın.

Her seviyenin bir aşağıdakini mantıki bir hiyerarşi içerisinde nasıl

beslediğine dikkat edin. Örneğin, sizin insanların önemi konusundaki
inancınız sizin insanlarla bağlantı kurma yeteneğinizi besler. Bu yetenek,
sırasıyla, sizin dinleme yeteneğinizi besler. Tersine, dinleme yeteneğiniz
sizin "insanlarla" ilgili yeteneğinizi ve insanlar hakkındaki inançlarınızı
destekler.

Üst aşamalarda bir değişiklik (mesela inanç veya kimlik) ve aynı

zamanda alt aşamalarda bir değişiklik olduğunda neler olacağını hayal
edin. Hangisi hayatınız üzerinde daha fazla etkili olacaktır? Hangi
değişiklik en uzun sürecektir? Hangi değişikliğin uygulaması en zor
olacaktır?

Bu modeli problemlerle veya karar vermeniz gereken önemli konularla

uğraşırken de kullanabilirsiniz. Öncelikle, "görünen" problemin seviyesini
tespit ederek işe başlayın. Sonra aşamalar açısından da, onun temelleri
veya sebepleri konusunda düşünün. Problemin her aşamada izini sürüp
süremeyeceğinize ve kişisel gelişim açısından ne anlama
geldiğini düşünüp düşünemeyeceğinize bakın.

Genel bir örnek verirsek:

Çevre: Masam düzensizdir.

Davranış: Bir şeyleri ortadan kaldıramıyorum.

Yetenek: Dosyalama sistemini anlamıyorum.

İnanç: Çok düzenli olmaktan ziyade yaratıcılığa ihtiyacımız var.

Kimlik: Ben plansız bir insanım.

Problem kendini bu aşamaların herhangi birinde "gösterebilir." Örneğin,

çevreyle ilgili bir sorun, yetenekte bir zayıflık veya sınırlı bir özgüven
belirleyebilirsiniz. Bu durumda problemlerle ilgili daha düşük aşama sizin
problemlerinizin sonuçları olarak görünür. Herhangi bir olayda, çözüm
genellikle daha üst aşamalardadır.

172
Bir veya iki seviye yüksekteki, çok önemsiz davranış sorunlarını
değiştirebilirsiniz. Bu durumda ruhsal kategoriyi dışarıda bırakabiliriz.
Diğer yandan büyük bir kişisel problemin kökleri muhtemelen daha
yüksek seviyelerde veya "süper ego" (ruhsal seviye) da olacaktır.

Bu modeli problem çözmek kadar kişisel gelişimin her şekline

uygulayabilirsiniz. Aynı zamanda başkalarını anlama ve iletişim kurmada
da yardımcı olabilir. Bu nörolojik aşamalar 1. gün görmüş olduğumuz
zihinsel haritaları ve nörolojik filtreleri örneklendirir.

Nörolojik Aşamalar ve Organizasyonlar

Hepsi, fakat en üst nörolojik seviye bir organizasyon bağlamına kolayca

çevrilebilir:

Kimlik:

İnançlar:

Yetenekler:

Davranış:

Çevre:

Misyon ve vizyon Felsefe ve kültür Kabiliyetler ve bilgi Alışkanlıklar ve

pratik Eşya, çevre ve mekan

Bazı durumlarda en üst "ruhani" aşamanın karşılığı da uygulanır.

Genellikle kâr amaçlı bir organizasyon olmadığı zaman bu gerçekleşir.
Yardımseverlik, sağlık veya çevreyle ilgili şeyler gibi kendinden daha
büyük amaçları gerçekleştirmeye çalışır.

Bu nörolojik aşamalar aynı zamanda şirketlerin personellerini motive

etmek veya değişim için uyguladıkları yöntemi örneklendirir.

Misyon ve Vizyon

İş kişiyi şirketle özdeşleşmeye ve onun misyonundan esinlenmeye

mecbur eder. Onlar kolektif yön ve amaç duyusuna sahiptir. İnsanlar bu
şirketle çalıştıkları için gurur duyarlar. Şirket kendi ayrı kişiliğine sahiptir.

Felsefe ve Kültür

Şirket farklı değerlere saygı duyar. Bu saygıyı hissettikleri için insanlar

vefalı davranırlar. Genel inanç "Burada işleri nasıl yaparız?" fikrini etkiler

173
ve şirket değerlerini, personelini, müşterilerini ve sistemi düşünerek
uygular. Eğitim, ödül ve refah gibi konularda net politikalar sergilerler.

Kabiliyetler ve Bilgi

İdare, bilgi ve anlayış taşır. Onlar durumu anladıkları için, iş isteklere

cevap verilmesini mecbur kılar. Yönetim-eğitim ve diğer politikaları
yerine getirir. Onlar, personellerini yeni teknolojiye uygun olacak şekilde
donatırlar ve hızlı ve verimli çalışan sistemler kullanırlar. Personellerini
sağduyularını kullanmaları konusunda güçlendirirler ve personel, üst
düzey kararlara katılabilir.

Alışkanlıklar ve Pratik

Bir organizasyon bireysel davranışları ödüllendirir veya cezalandırır.

Personel sağduyulu eğitimlere katılabilir ve önerilerde bulunabilir.
Personel şirketin kabul ettiği normlara sadık kalır.

Eşya, Çevre ve Mekan

Şirket iyi hizmetler ve çalışma koşulları sağlar. Bir istisna ile yönetme
eğilimindedirler - sadece onların planlarına uymayan şeyler üzerine
yoğunlaşırlar.

Bu aşamaların her biri, onlardan değişim adına çok büyük ölçülerde

etkilenecek olan aşağı seviyelerle uyum içerisinde bulunma
ihtiyacındadırlar. Birçoğumuz, onların davranış veya çevrelerine uygun
olmayan özel misyon veya inançlarla gurur duyan kişi veya
organizasyonlara rastlamışızdır. Onlar bir yalanı yaşarlar ve başarılı
olamazlar. Dahası, bu tarz bir uyuşmazlık içerlemeye yol açabilir. Tam
tersine, sıraya koymak gücü besler. Bu da tüm organizasyonun tek bir'
insan gibi tek yönde hareket etmesi anlamına gelir.

Sıraya Koymak

Özel bir problemi düşündüğünüz zaman, sizde var olan nörolojik

aşamayı belirlemenize yardım edecek olan aşağıdaki tarzda sorular
sorun:

Tinsellik (Ruhanilik) / Amaç Başka kim?

Kimlik / misyon Kim?

İnanç sistemleri ve değerler Niçin?

Yetenekler Nasıl?

174
Davranış Ne?

Çevre Nerede?

Kendi deneyimlerinizde nörolojik aşamaları sıraya koymak için aşağıdaki

alıştırmaları kullanın. Sonra, hedeflerinize ulaşmanız için birlikte
çalışabileceğiniz her şeye sahip olacaksınız. Hayalinizin devreye
girmesine izin verin. Çok basit görünmekle birlikte, bu metodun
hayatınızı değiştirme gücünü küçümsemeyin:

1. Güçlü bir hal seçin (hakimiyet, güven, yaratıcılık, huzur vs.)

Onu nerede ve ne zaman kullanmak istediğinizi belirleyin. Bu durumu

"x" olarak belirleyin.

2. Bir konum olarak yerde bir çizgi üzerinde ruhsallıktan çevreye

kadar nörolojik aşamaları düzenleyin. Kağıt yapraklar aşamaların
pozisyonlarını yapacak.

3. "Çevre" konumunda arkanızda bıraktığınız geri kalan aşamalarla

birlikte bulunun. "X" halini nerede yaşamak istediğinizi düşünün.
Zihninizde çevreyi kendi kendinize tarif edin.

4. "Davranış" konumuna geri dönün ve şunu sorun: "Bu zamanda ve

bu konumda ne yapmak istiyorum?" Durumunuza, mimiklerinize,
ifadelerinize, sesinizin tonuna, hislerinize dikkat edin. Aynı zamanda
hayalinizde diğer insanları ve onların davranışlarını, yorumlarını ve
hareketlerini canlandırın.

5. Bir adım daha geriye atarak "yetenekler" konumuna gelin ve şunu

sorun: "Bu çevrede bunun gibi nasıl davranırım?" Kendi kendinize
ne söylediğinize, yeteneklerinize, sahip olduğunuz bilgiye, nasıl
hayal ettiğinize veya bunları zihninize yerleştirirken nasıl
kodladığınıza dikkat edin.

6. "İnançlar" konumuna gelin ve yaptığınız şeyi niçin yaptığınızı sorun

veya: "Neyin benim bu yetenekleri kullanacağımı bu davranışları
göstereceğimi ve bu çevre içerisinde bunları yapacağımı
sağlayacağına inanıyorum?"

7. Bir adım gerideki "kimlik" konumuna gelin ve sorun: "Bu inançlara

sahip olan kişi olarak ben kimim?" Kimliğinizle ilgili canlı bir mecaz
düşünün. Bu, belki bir sembol, bir renk, bir hayvan, bir bitki
kısacası bilinçaltınız her ne çıkarıp getirirse o olabilir. Bu konuya 11.
günkü mecaz konusunda işledik.

175
8. Son olarak "ruhanilik/tinsellik" konumuna geriye doğru bir adım
daha atın ve şunu sorun: "Hayatımda takip ediyor olduğum tüm
vizyonum veya amacım nedir?" ya da: "Bu en derin (en yüksek)
aşamada beni kim veya ne motive edebilir?" Amacınızın veya
misyonunuzun sizden önce kişisel dönüşüm aşamalarından nasıl
geçtiğine dikkat edin.

9. Vizyon veya amacınızda netliği sürdürerek bir adım ileriye kimlik

konumuna gelin ve onların hepsinin biraraya geldiğini hissedin.

10. Hem kimliğinizi hem de vizyonunuzu inançlar aşamasına taşıyın ve

burada onların birbirine karıştığını, bir araya geldiğini hissedin.

11. Vizyon, kimlik ve inançlarınızı yetenekler konumuna getirin ve

hepsinin birbiriyle kaynaştığını hissedin.

12. Vizyon, kimlik, inanç ve yetenekleri davranış aşamasına katın ve

hepsinin biraraya gelip birleştiğini hissedin.

13- Vizyon, kimlik, inançlar, yetenekler ve davranışlar hepsini çevre

konumuna taşıyın ve birbirinin içinde kaybolduklarını hissedin.

14. Yeni bir sıra duyusunun zevkini çıkarın ve her ne zaman onları
kullanmak isterseniz bu kaynakların elinizin altında olduğunu bilin.

Aşağıdaki durumlarda da Nörolojik Aşamalar Modelini

kullanabilirsiniz:

^ İster kişisel olsun ister organizasyona ait olsun problemleri belirlemek

ve netleştirmek

^ Kendisinde değişiklik yapılacak en iyi aşamayı belirlemek

Kendinizi, hedeflerinizi ve motivasyonlarınızı daha iyi tanımak; "sizi

ayakta tutan şeyi" bilmek

Diğer insanları daha iyi tanımak - "onları ayakta tutan şeyi" -ve onlarla
daha iyi diyalog ve ilişkiler geliştirmek.

Problemleri çözmek

2. ve 3- günlerde oluşturmuş olduğunuz hedefleri netleştirmek

Yaptığınız her şeyde bir amaç duygusu kurmak

Problemleri farklı algı aşamaları vasıtasıyla anlayarak hayatınıza

perspektif kazandırmak

176
Günün Sözü

\ Kendi zihnimin egemenliği altındayım ve bu sebeple benim

hükümranlığım söz konusu.

Daha ilk karşılaştığımız kavramlardan biri olan zihinsel "harita" sözünden

kastedilen şey benim haritam/senin haritandır.
İstediğiniz şeyi düşünebilirsiniz. Önemli olanı seçebilirsiniz. İnanç ve
değerlerinizi, insanlara ve olaylara karşı davranış şeklinizi
değiştirebilirsiniz. Bu temel insani seçimler konusunda dışarıdan hiçbir
olay sizi yağmalayamaz. "Siz, düşündüğünüz şeysiniz." Ve böylece
yaptığınız şeylerin sorumluluğunu alabilirsiniz. Geçmişiniz her ne olursa
olsun, içinde bulunduğunuz zamanı ve geleceği kontrol etmeye
başlayabilirsiniz. Özellikle sonuca göre hareket eden insanlar için
; bu söz onların haz ve verimliliğini arttırmaya yardım edebilir.

Günün uygulamaları

işte veya hayatınızın herhangi bir alanında karşılaştığınız bazı

problemlerin listesini yapın. Her birini farklı nörolojik aşamalara
yerleştirin. Örneğin, çok az çalıştığınızı mı düşünüyorsunuz? Yoksa
başka bir yatak odasına mı ihtiyacınız var? Veya bilgisayarınız size küçük
mü geliyor? Bu tarz problemleri çevresel olarak sınıflandırın. Dil, yazmak
ve diğer yetenekleri davranışla ilgili olarak not edebilirsiniz, insanları
idare etmek, bir işi organize etmek veya bir topluluk önünde konuşmak
gibi problemler muhtemelen yetenekler aşamasına girer ve bunu böyle
devam ettirin.

Sonra, bu problemleri farklı aşamalar açısından düşünün. Örneğin,

davranışınız çevrenizi nasıl etkileyebilir? Kimliğiniz veya kişisel imajınız
yeteneklerinizi nasıl etkileyebilir? Bu size problemin temeline inme
konusunda yardım edecektir ve hangi seviyede değişiklikler yapmanız
gerektiğini önerecektir.

Şimdi aynı modeli, işinizdeki veya ticaretinizdeki organizasyonel, politik

veya sistemlerle ilgili bir probleme nasıl
uygulayabileceğinizi düşünün.

Eğer daha önce yapmamışsanız, sıraya koyma alıştırmasına çalışın.

177
15. GÜN Kutunun Dışını Düşünmek

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Çerçeveler ve Tekrar Çerçevelendirmek

• Sonuçlar İçin Tekrar Çerçevelendirmek

• Toplantı Çerçeveleri

Çerçeveler ve Tekrar Çerçevelendirmek

Özellikle algının değişmesi olmak üzere bugüne kadar öğrenmiş

olduğunuz birçok şey değişimle ilgiliydi. (Bir şeyleri düşünme şekliniz
veya bir şeyleri "görme" şekliniz). Çerçeveler, kendileri vasıtasıyla bir
şeyleri içselleştirdiğimiz algı filtre sisteminin bir parçasını oluştururlar.

Bunlar, sürekli aldığımız milyarlarca duyu mesajını onlara ilettiğimiz

zihinsel şablonlar olarak çalışırlar. Oluşturduğunuz Kutunun Dışını
Düşünmek

Herhangi bir olayın anlamı onu algıladığımız çevreye dayanır.

"çerçeve" (taslak) bilinçli veya bilinçsiz, bir şeyleri algılama şeklinizi veya
bir şeylere bakma şeklinizi yansıtır. Yeniden çerçevelendirme bir olayın,
bir davranışın veya ifadenin etrafındaki referans çerçevesini değiştirmek
anlamına gelir. Yani, farklı bir anlam veya yorum çıkarmak, her şeyi
farklı bir gözle görmek demektir. İnsanlar olarak etrafımızdaki şeyleri
zihnimizde belli gözlere veya çerçevelere yerleştirmek ihtiyacında gibi
görünüyoruz. Yine de maalesef belli düşünme şekillerine saplanır kalırız.
Böylece problemi çözme veya sorunu algılama için yeni tarzlar fırsatını
kaçırırız. İçinde bulunduğunuz çerçevenin dışına çıktığınız zaman veya
onu değiştirdiğinizde tekrar çerçevelendirmiş olursunuz. Bir kabiliyetten
daha ziyade bir tutumu tekrar çerçevelendirmek tamamen yeni
"kutunun dışında" yaratıcı bir düşünme gerektirir.

Sevdiğiniz bir ziyaretçinin gelmesini ümit ettiğiniz zaman kimseyi

beklemediğiniz bir gece duyduğunuz kapı seslerinden daha farklı bir
şekilde kapının çalındığını algılayacaksınız (veya
'çerçevelendirecek=tasarlayacaksınız.) Sizin gönderme yaptığınız
çerçeveler değişir ve böylece anlam da değişir. Çerçevenin değişmesi
anlamın değişmesi demektir. Ve anlamın değişmesi iletişim, davranışın
veya olayın sonucunun değişmesi demektir.

Yeniden çerçevelendirmeyi her çeşit durumda kullanabilirsiniz. Aslında

zihinsel bir süreç olmasına rağmen davranışlarda da ani değişikliklere

178
sebep olabilir. Başka bir insanın davranışını değiştirmek ve hatta
kendinizinkini değiştirmek size zor gelebilir. Fakat her zaman düşünme
ve bir şeyleri "görme" şeklinizi değiştirebilirsiniz; bir anda çok az bile
olsa. Yeniden çerçevelendirme hissetme tarzınızı da değiştirir ve bundan
dolayı yaptığınız şeyler de değişir.

Sonuçlar İçin Tekrar Çerçevelendirmek

Tekrar çerçevelendirme hızlı sonuç verir ve bunun için NLP pratisyenleri

arasında popüleritesi fazladır. İşte, kişisel gelişimde iletişim ve terapi de
birçok uygulama alanları vardır. "Çerçeveyi değiştirme" prensibine dayalı
çok sayıda teknikle kendi yararına güçlü bir problem çözme tekniği
ortaya koyar. Etraflı veya "kutunun dışında" düşünmeyi harekete geçirir.
Çatışmalı durumlarda tekrar çerçevelendirme güçlü bir hitabetten ve
savunulan şeyin sağlamlığından çok daha etkili olabilir.

İçeriğin ve Bağlamın Tekrar Çerçevelendirilmesi

Tekrar çerçevelendirme o durumun bağlamını etkileyebilir. Örneğin,

zaman veya mekanı değiştirebilirsiniz. Sadece farklı bir bağlam düşünün
ve orada davranış faydalı veya yararlı görülebilsin veya davranış farklı
bir ışık altında değerlendirilsin. Veya o durumun gerçek içeriğini veya
özünü değiştirilebilirsiniz. Örneğin, davranışı veya olayları
değiştirebilirsiniz veya sadece bir şeye farklı bir anlam verebilirsiniz.

Mizahın birçoğu bazı tekrar çerçevelendirme çeşitlerini içerir. Bir şaka

hemen anlamı veya onun uyandırdığı duyguyu değiştirir. İçerikte veya
bağlamda beklenmedik bir değişiklik kendi kafasında anlamı dönüştürür
ve ortaya çıkan sürpriz ve alışılmamışlık mizahı yaratır. Örneğin son
komedyenlerden George Burns sık sık mizahında tekrar
çerçevelendirmeler içeren tek kişilik, gösterileri kullandı. Örneğin: "80
yaşınıza geldiğinizde her şeyi öğrenmiş olacaksınız... fakat onları
hatırlamak zorundasınız.

11. günde görmüş olduğumuz mecazlar sayısız yeni tasarılar, yeni

çerçeveler sunabilir. Yeni bir hikâye bağlamında alışıldık problemlere
veya konulara alışılmadık bir çevrede yer verilir ve onlara farklı anlamlar
yüklenir.

1. günkü NLP modelinde gördüğümüz gibi biz sadece gerçekliğin

filtreden geçirilmiş versiyonunu yaşayabiliriz. Bu yüzden her zaman bir
şeyleri bilinçsizce saptırırız. İçerik veya bağlam vasıtasıyla anlamı
değiştirmek, davranış ve reaksiyon şeklinizi değiştirmek demektir. Farklı
bir perspektif kazanmak aslında nasıl hissettiğinizi değiştirebilir ve
böylece dolaylı olarak davranışlarınızı ve sonuçlarınızı etkileyebilir.

179
Bundan dolayı yeniden tasarlama daha düşük çaba yoluyla sonuçlara
ulaşmayı mümkün kılar.

Şu soruyu sorma alışkanlığını kazanın: "Bu ne anlama gelebilir?", "Hangi

durumlarda bu farklı görünebilir?" veya "Hangi bağlamda bu davranış
pozitif ve faydalı görülebilir?" Çeşitli yeni çerçeveler çok kolay akla
gelebilir.

Ruh Halinizi Kontrol Etmek hekimoğlu

Tekrar çerçevelendirme metodunu kontrol edersiniz ve bunun dıştaki

olaylara ve hadiselere dayanması gerekmez. Örneğin, ergenlik çağındaki
kızınız eve beklediğinizden daha geç geldiği için, içinde bulundu-

beklerken içinde bulunduğunuz duygu ve davranışlar

"çerçevelendirdiğinize" dayanacaktır. Kaza geçirmiş ^Bilinçli bir şekilde
mi size itaat etmek istemiyor? Temidir? Tekrar çerçevelendirmenin sınırı
nasıl yorumlayacağınızı seçebilirsiniz. Böylece, dendirme "tasarlama"
şekliniz davranışınızı, uzunn süreli düşünce sağlığınızı etkileyebilir.

luş veya olayı çerçevelendirme şekliniz \birlikte sizi kesinlikle etkiledi.

Sa-görürseniz bile bu da sizin %nış olduğunuzu yansıtır. Be-\ laniL <

siniz. Ai<v^ da ani de ^ nı değiştin ^ bilir. Fakat ^ <<>

değiştirebiliri y dirme hissetn> nız şeyler de a Sonuçlar İÇAİ

Tekrar çerçevelet pratisyenleri arasında f iletişim ve terapi de bir ;

zorundadır. Hiçbir her şeyi zihnimiz- v<o Ti çoğu zaman

olarak en Ma ve aZİn bazı bulunduğunuz

seçtiğiniz şeyi dariden dosyalar. Her zaman yeniden çerçevelendirmeyi

seçebilirsiniz. Farklı düşünme seçeneğine sahipsiniz. Tekrar
çerçevelendirme tekniklerini kullanarak ruh halinizi seçmeye
başlayabilirsiniz.

Bir Şeyleri Farklı Görme Alışkanlığı

Ergenlik çağındaki kız örneğinde bir ebeveyn şöyle söyleyebilir:

"Söylemek yapmaktan daha kolaydır." Yüzmek veya bisiklete binmek
gibi bilinçdışı bir yeteneğinizi bir kez alışkanlık haline getirdiğinizde onu
yapmak size gerçekten kolay gelir. Düşünme yetenekleri de düşünme
alışkanlıkları olabilir. Bu paha biçilemez bir zihinsel yetenek olan tekrar
çerçevelendirme yani yeniden tasarlamayı da içine alır.

180
Bir kere o işe alıştığınız zaman, aksi takdirde sizin için negatif olan ve
duygusal olarak yapmaktan hoşlanmayacağınız bir şeyi tekrar
çerçevelendirebilirsiniz ve böylece amaçlı ve faydalı bir hale gelebilir.
Sadece alternatiflerinizi tanımak ruh halinizi daha da iyileştirebilir ve bir
durumun üstesinden gelebilirsiniz veya bir karar verebilirsiniz. Dışarıya
çıkış yolunuz var yani tünelin sonunda ışık var. Tekrar çerçevelendirme
mucizevi bir kavrayış gibi görünen şeyler ile büyük problemleri çözebilir.
Fakat her zaman seçim ön plandadır. Eğer değişik çerçeveler
algılayabiliyorsanız, zaten seçenekler oluşturmuşsunuz demektir ve
seçenekler etkili bir şekilde tepki vermenizi mümkün kılan kaynakları
gösterirler. Tekrar çerçevelendirme muhtemelen örnek ve rehber
olmadan daha az yetenek gerektirir. Fakat tekrar çerçevelendirme
alışkanlığı kazanmak için onu günlük hayatınızda sürekli uygulamanız
gerekir. Açık, esnek "ve yaratıcı bir zihin çok az bir çabayla mükemmel
sonuçlar elde edecektir.

İlişkileri Geliştirmek

Bu bağlamda, sizin tekrar çerçevelendirme şekliniz elbette diğer

insanları etkileyecektir. Herhangi bir aile ergenlik yaşındaki çocukların
"sonuca nasıl atladıklarını" bildiklerinden onlara aşırı derecede ne
güvenirler ne de aynı şekilde endişelenirler. Ani davranış, tek ve kesin
bir çerçeveye veya yoruma reaksiyon göstermek, orijinal sözler ve
olaylarla tüm oranlarla ortalık derhal kızışabilir ve bir boşanmanın
tarafları, çatışma ve savaş haline dönebilir.

Bir kişinin davranışlarını tekrar çerçevelendirmek onu doğrudan

değiştirmeyecektir. Bununla birlikte süreç, davranışı algılayış şeklinizi
elbette etkileyecektir. Yani sizin onu ne kadar ciddiye aldığınızı, sizi
duygusal olarak ne kadar etkilemesine izin verdiğinizi ve onu yorumlayış
tarzınızı etkileyecektir. Düşünme veya hissetme tarzınızın söylediğiniz
şeyleri de içerecek şekilde kendi davranışlarınızı etkilediğini biliyoruz.
Öyleyse davranışlarınız şüphesiz dolaylı olarak diğer insanları da etkiler.
Kendinizi duyguların etkisinden izole edemezsiniz veya diğer bir
sözümüze (varsayımımıza) atıfta bulunacak olursak: "İletişim
kurmamazlık yapamazsınız."

Bilinçli olarak iletişim kurmak zorunda değilsiniz. Bir ünitenin sonunda şu

sözle karşılaşmıştınız. "İletişimin anlamı elde ettiği cevaptır." Bir şey
yaptığınız veya yapmadığınız, söylediğiniz veya söylemediğiniz için
birisinin üzerinde etkiniz varsa bir şeyler iletiyorsunuz demektir.
Sessizlik, yanlış anlaşılan bir bakış veya diğer bir kişiye yönelen bir
iletişim, bunların hepsi bir sonuç veya bir etki yaratabilir. Söylediğimiz
sözler kadar tüm fizyolojimiz sürekli diğer insanlara "mesajlar" taşır.

181
İletememezlik yapamayız ve o bu ciddi gerçeği kabul etmek
durumundadır. Bu gerçek üzerindeki basit bir duyarlılığımız, diğer
insanlar üzerindeki etkimiz ve onlarla veya onlar vasıtasıyla
gerçekleştirdiğimiz hedeflerimiz üzerinde bize daha fazla kontrol hakkı
verebilir.

Yaratıcı Problem Çözme

Bazen bir problem tekrar çerçevelendirildiğinde yani yeniden ele

alındığında kolayca ortadan kayboluverir. Diğer olaylarda, o sebepten
ziyade bir sonuca dönüşür. Böylece siz onun köklerini belirleyebilirsiniz.
Diğer durumlarda da yeniden tasarlamak eski kafalılığı bıraktıracak
tamamen yeni çözümler önerir. Tekrar çerçevelendirme çoğunlukla
zihinsel bir batağa saplandığınızda kendi kendinizi sallama anlamına
gelir.

Açıkçası bazı yeni çerçeveler diğerlerine göre daha pratik kullanılabilecek

gibi görünürler. Örneğin, onlar gerçek olayı daha yakından yansıtırlar.
Bu durumda, eğer isterseniz, "bakış açısı" sadece birkaç derece hareket
eder. Bununla birlikte yeni çerçeve ne kadar az radikal ve yaratıcı
olursa, problemi veya konuyu da o kadar az ihtimalle çözecektir.
Öyleyse "mantıklı" bir yorum aramayın. Problem sahibi, muhtemelen
probleme çok sayıda değişik bakış açısından zaten bakmıştır. Fakat
"filtreden" geçirilmiş deneyimlerin oluşturduğu bir kafa yapısıyla.
Zihinsel monotonluktan kurtulmak için daha fazla bir şeylere ihtiyacınız
olacaktır.

Büyük veya garip bir yeni çerçeve önce uyduruk ve aptalca görünebilir.
Fakat bu düşünme sürecini geliştirdiğiniz zaman onun avantajlarını
görmeye başlayacaksınız. Onu deneyin, işiniz, eviniz; arkadaşlarınız ve
sosyal hayatınızla veya başka bir şeyle ilgili son zamanlarda
karşılaştığınız üç problemi düşünün. Sonra, her'birine en azından üç yeni
çerçeve uygulayın. Bunu hızlı bir şekilde ve sezgilerinize dayanarak
yapın. Şüphesiz mantıklı ve rasyonel bir şekilde herhangi bir güncel
probleme değinmiştiniz ve artık o bir problem bile değil. Öyleyse, tekrar
çerçevelendirmeye iyi bir test olarak, kolay kontrol edilemeyeceğini
düşündüğünüz gerçek bir problem seçin.

Paradoksal olarak, problemleri çözmeye çalıştığımız zaman genellikle en

iyi çözümleri kaçırırız. Tekrar çerçevelendirme, mantıksal olarak
eleştirme veya bir durumu model alma değildir. Daha ziyade sınırlayıcı
bir modeli veya zihin yapısını serbest bırakmaktır. "Problem" içinde
bulunulan problemin içeriğinden ziyade zihinsel monotonluk ile ilgilidir.
Başka bir insan bu problemi bir fırsat olarak veya lanet olarak görebilir

182
ve bunun tek sebebi onu farklı çerçevelere yerleştirmeleridir. Çoğunlukla
çevremizi veya olayları sorumlu tutmamıza rağmen gerçek
farklılık kendi zihinsel haritalarımızda yatmaktadır. Algılarınızı
değiştirerek elde etmek istediğimiz sonuca ulaşmanıza yardım edecek
olan faydalı aksiyonlar ve yetki için seçenekler oluşturursunuz. Başrol
oyuncusu gibi hareket edersiniz.

Pratikte Tekrar Çerçevelendirmek

Herkesten daha önde olma alışkanlığı olan ve görevlerinizde sizin

gösterdiğiniz çabayı takdir etmeyen bir meslektaşınızdan bahsedelim.
Onun ani nezaketsizlikleri ve genel tutumu sizi üzüyor. Bu durumu
tekrar nasıl çerçevelendirebilirsiniz
(tasarlayabilirsiniz)?

"5î> Ağrılı bir tıbbi rahatsızlığı var.

% O kendini güvende hissetmiyor ve ruhi çöküntünün eşiğinde.

•^ Patronundan benzer davranışlar görüyor.

^ Evde sürekli kılıbık konumunda ve bundan ancak hıncını işte

çıkartarak kurtulabiliyor.

^ Size özel bir terfi için diğerlerinden ayırıyor ve karşılaşmak zorunda

kalacağınız zor yönetim çerçeveleri için sizi test etmek durumunda
kalıyor.

^ Davranışlarının sizi nasıl etkilediğini bilmiyor.

^ Diğer insanlar da önce aynı şekilde davranıyor.

^ Çocukluğunda korkunç suiistimallere maruz kalmış.

^ Üç ay önce ağabeyini kaybetti.

^> Geçen yıl evi üç defa soyuldu.

•^ Ölümcül bir hastalığı var.

Karısı ve çocukları ona tapıyorlar.

^ Siz en iyi işleri yaptığınız için size en zor işleri veriyor. Mantıklı olarak,
bu sebeple de birçok iş başınıza kalıyor.

^> Sevdiğiniz bir şeyle paylaştığınız bir hobinizle uğraşırken veya bir
akşam yemeği gibi sosyal bir ortamda nasıl davranıyor?

183
^ Yakında gerçekleşecek olan şirketteki problemleri biliyor fakat onları
personelle yeterince paylaşmıyor.

"^> Onu damadınızmış gibi hayal edin.

^> Kendi arzusuyla size bir servet bıraktığını hayal edin.

^ Uzun, beyaz sakallarının olduğunu hayal edin.

Sizi sevdiğini fakat bunu gösterme konusunda zorluk çektiğini hayal

edin.

Sorunun sadece son iki aydır/son iki haftadır/son iki gündür olduğunu
hayal edin.

Bir kere bu metoda alıştığınız zaman, kendiniz sayısız yeni çerçeveler

bulacaksınız. Fakat şimdiye kadar kendinizi hiç eşitliğin bir tarafına
koymadınız. Örneğin, kendi kendinize şu soruları sorabilirsiniz:

Ya zenci olsaydım (veya bunun gibi bir şey)?

Ya işleri değiştirseydik?

Ona her gözlemi için teşekkür etmiş olsaydım?

Ya her konuşmada kıkırdasaydım?

Ona güzel bir kalem almış olsaydım?

Ya farklı bir şirketten iş teklifi alsaydım?

Ya piyango bana çıksaydı?

Bu insan benim hayatımın temel amaçlarını nasıl etkileyebilir?

Yeni çerçevenin mantıklı, yapılabilirliği olan ve hatta sağduyulu

olmasının gerekmediğine dikkat edin. 11. günde görmüş olduğunuz
mecazların etkisine benzer bir şekilde hareket ediyor. Sadece var olan
zihinsel yapıları rahatsız ediyor, yenilerini açıyor ve yaratıcı sinirsel ağlar
oluşturuyor. Bu yüzden, kendinizi nasıl hissedeceğiniz ve ne
yapabileceğiniz konusunda çok fazla seçeneğiniz var bununla birlikte
sağduyu ve mantık genellikle olaydan sonra ve gerçekleşen şeyin
ardından ne yapılması gerektiği konularında görülür.

Toplantı Çerçeveleri

Tekrar çerçevelendirme, eğitim veya danışmanlıkta olduğu kadar bize

iletişimde de mükemmel bir araç sunar. İyi bir iletişimin tüm kuralları (2.

184
günde görmüş olduğunuz) iyi tasarlanmış bir sonucu da içerecek şekilde
onda vardır. Özelde, diyalogu sürdürmeniz gerekecektir (Bakınız 9.gün).
Sonuç elde etmek için yeni çerçevenizi açık ve net bir şekilde ifade
etmeniz gerekmiyor. O sizin zihninizde kalabilir.

Onu gerçekten ilettiğiniz zaman, örneğin, birisinin problemini çözmesine

yardım etmek için, yetenek, bu tarzda diyalogu sürdürmeniz için yeni
çerçevede bulunmaktadır. Her zaman değerleri ve deneyimleri eşleştirin.
Diyalog kurduğunuz zaman, (çözümü samimi bir şekilde araştırmakta)
olan bir kişi en akla gelmedik bir yeni çerçeveye bile pozitif tepki
verebilir. Bununla birlikte amaç, şok etmek veya bilgeliğinizi göstermek
değil fakat karşınızdaki insanda yaratıcı "aha" buluşlarını harekete
geçirmektir. Bir insanın iç dünyasında algıya dayalı bir kavrayış gibi
görünen şey mükemmel bir diyalog kurabilir.

Çerçevelerin geniş uygulamalarına bir örnek olarak, bu tekniği herhangi

bir toplantıda da uygulayabilirsiniz. Muhtemelen aşağıda listesini
verdiğimiz çerçevelerden bazılarını tanıyacaksınız. Çerçeveleri
örneklendirmek ve onları daha etkili bir toplantıda nasıl
kullanabileceğinizi göstermek için bazı sorular ekledik.

Daha önce görmüş olduğunuz birçok diğer dil örnekleri gibi kesin
tanımlar ve hatta terimlerle ilgilenmeniz gerekmiyor. Fakat, bazı
durumlarda terimler size yardım edecektir. (Örneğin, "miş gibi"
çerçevesi ismiyle kendi kendini açıklıyor.) Diğer durumlarda kendi
etiketlerinizi kullanabilirsiniz. Örnekleri ve yeni çerçeveleri harekete
geçirecek olan soru çeşitlerini tanımaya çalışın.

Sonuç Çerçevesi

Bir bütün olarak toplantının başında ve her gündem maddesinin başında

bu maddeyi belirleme ve bunun üzerinde görüş birliğine varma
prosedürü (Hedefler/sonuçlar konusunda 2. günde görmüş olduğunuz
çalışma sonuç çerçeveleri oluşturmakla ilgiliydi.)

Soru: "Bu toplantı veya maddeden özellikle istediğimiz şey nedir?

"Miş Gibi" Çerçevesi

İnsanların kendilerini istenen sonuca yansıtmalarına ve başarının

duygularla ilgili özel kanıtlarını belirlemelerine yardım eden tekniktir.
Yani kendinizi istediğiniz sonucu elde "etmiş gibi" düşünürsünüz.

Soru: "Bu sonucu zaten gerçekleştirmiş olduğunuzu hayal edin.

İstediğiniz sonucu elde etmiş olmanız ne görmenizi, işitmenizi ve
hissetmenizi sağlıyor?

185
Karşıtlık Çerçevesi

Burada, onların göreceli değerlerini hesaplamak veya karar verme

sürecini geliştirip geliştiremeyeceklerini görmek için farklı seçenekleri
karşılaştırırsınız.

Soru: "Tanımladığınız şey ve şu anda sahip olduğunuz şey arasında ne

gibi farklılıklar var?" veya "Bu falanla nasıl karşılaştırılır?"

Anlaşma Çerçevesi

Bu çerçeve, istenen sonuç için eşleştirme, örnek ve rehber olmanın tüm

uzlaştırıcı noktalarını kullanır. Ortak bir zemin üzerine inşa eder.
Örneğin: "x'e ihtiyacımız olduğu görüşüne katılıyorum ve ona biraz "y"
eklemeyi de faydalı bulabilirsiniz."

İlginin Dağılmamasını Sağlayan Çerçeve

Bu, toplantıyı akılda tutma ve ilgisiz anlamlandırmaları ve zaman kaybını

önlemeye yarayan bir prosedürdür. Bu özellikle, sonuç üzerinde zaten
karara varılmış olan bir gündemin belirlendiği yerlerde uygulanabilir.

Soru.- "Bu konu için sonuçla bağlantılı olarak söylemiş olduğunuz şeyi
nasıl söylersiniz?"

İz Sürme Çerçevesi

Karar vermeyi netleştirmek için tartışılan noktaları veya uzlaşmayı

kontrol etmek için verilen kararı özetleme tekniği. Bu daha sonraki
anlaşmazlıkları uzaklaştırır, tutanak tutulmasını kolaylaştırır ve bilgili
insanın gerekli olan aksiyonu anlamasını sağlar.

Soru: "Nihayet karar verdik... Herkes bu karara katılıyor mu? Veya bir
bireye hitap edin: "Sizin doğru bir şekilde anlayıp anlamadığınızdan
emin olmam için..."

Toplantıda uygun olan herhangi bir zamanda yukarıdaki çerçevelerden

herhangi birini kullanabilirsiniz. Onları, gündem maddesine
yerleştirmekte bir rehber olarak veya yöneticisi için bir kontrol listesi
olarak istediğiniz şekilde kullanabilirsiniz. Fakat toplantıdaki herhangi bir
üye bu çerçeve örneklerini dahil ederek toplantının etkililiğini arttırabilir.
Aynı zamanda 10. günde görmüş olduğumuz yumuşak ön cepheyi
kullanmaya da dikkat edin. Tüm bu teknikleri birbirine karıştırabilir ve
eşleştirebilirsiniz.

186
Toplantılar kadar, röportaj, danışmanlık, meditasyon, görüşme, eğitim,
vaaz ve öğretim gibi herhangi bir iletişim türünde çerçeveleri faydalı
bulabilirsiniz. Aile içinde ve sosyal iletişimde de aynı şeyler geçerlidir.
Farklı çerçevelerin iletişim durumlarına kolayca adapte edilebilir
olduğunu göreceksiniz.

Günün Sözü

Her zaman düşündüğünüz şeyden daha fazlasısınız.

Bu söz, insanın vücut-zihin sisteminin şaşırtıcı kapasitesine vurgu yapar.

Bu, bilinçdışı yeteneklerimizi veya genellikle insanın mükemmelliğini
gösteren otomatik pilota bağlanmışçasına yaptığımız davranışlarımızı
kontrol eden sınırsız bilinçaltımızı da kapsar. Sadece düşünerek, zihinsel
filtrelerinizi kontrol altına alabilirsiniz. Bu, beyin kapasitenin güçlü
olmayan düşüncelere ve istenmeyen davranışlara dağılmasının
gerekmediği anlamına gelir. "Eğer birisi yapabilirse ben de yapabilirim."
sözü potansiyel mükemmelliğin dünyasına açılır. Motivasyon ve öz saygı
için temel olan sonsuz potansiyel herkesin kendi içerisindedir. Bunu
nörolojik bir gerçeklik olarak kabul edin.

sol beyniniz görüşlerinizin ilgisiz veya aptalca olduğunu düşünebilir.)

Fakat bazen çok saçma yeni çerçeveler bile o durum hakkındaki
nişlerinizi değiştirebilir ve bu genellikle gerçek değişimin başlangıcı
demektir.

Bugün işe gittiğiniz zaman etrafınızdaki davranışlara dikkat etmeye ve

onları yeniden çerçevelendirmeye başlayın. Yaşadığınız her şey hakkında
içgüdüsel olarak bir yorum yapmanız veya ona bir anlam vermeniz
kaçınılmaz olacaktır fakat şunları sormaya başlayın: "Bu başka ne
anlama gelebilir? Bu ifadeyi soruyu, davranışı, bilgiyi veya olayı yeni bir
şekilde nasıl tasarlayabilirim?" Ne kadar farklı hissettiğinize ve ne kadar
farklı davrandığınıza dikkat edin (veya davranmadığınıza).

Gün boyunca farklı algı pozisyonları deneyin ve hislerinizin ne kadar

değiştiğine dikkat edin.

Günün Uygulamaları

Eğer yukarıdaki tekrar çerçevelendirme alıştırmalarını yapmamışsanız şu

anda yapın. Karşılaştığınız üç problem ve bu üç problemin her birisi için
en azından üç ayrı yeni çerçeve düşünün. Bu çalışma hayalinizi ne kadar
esnetebileceğinizi gösterir. Yeni çerçevenizin "realist" veya
"uygulanabilir" görünmemesi sorun değildir. (Sizin "mantıklı"

187
16. GÜN Kişisel Mükemmelliğin Anahtarı Bu ünitenin içerdiği
konular:

• Başarı Stratejileri

• Geri bildirim Sistemleri

Stratejileri Belirlemek ve Kullanmak

• TOTE Modeli

• Strateji Parçaları

İnsanlar yaptıkları şeyler veya onları yapış tarzlarıyla sonuçları elde

ederler. Mükemmellik, mükemmel stratejiler gerektirir. Yetersizlik,
yetersiz stratejilerden kaynaklanır. NLP terimi olarak strateji genellikle
"hazırlanmış zihinsel program, algı dizisi veya özel bir sonuca götüren
şey" manalarına gelir. Size çok teknik bir kelime gibi gelebilir fakat onu
açıkladığımız zaman sizin için netleşecektir. Aynen bir tarifi takip eder
gibi başarıya ulaşmak için doğru malzemeleri doğru şekilde kullanmanız
gerekir.

Strateji, bir şeyi gerçekleştirmek için sarfedilen düşünce şekli demektir.

başarı Stratejileri

Birçok insan bir şeyler onları motive etmedikçe veya belirli aksiyonları
değerli olduklarını kanıtlamadıkça bir şeyler yapabilmeyi pek hayal
edemezler. İstediğiniz sonucu yaptığınız şeylerle elde edebileceğinizi
umabilirsiniz. Örneğin, zihinsel stratejiniz hiçbir zahmet çekmeksizin bir
test veya bir taktirle başlayabilir. Sonra başlamak için motivasyon
stratejisine ihtiyaç vardır ve bunu gerçekten bir şeyi yapma stratejisi
izler. Güvenlik için bir şifre gibi zihinsel strateji anbean sürekli çalışır.
Böylece, stratejilerin nasıl kurulduğunu ve değiştiğini anlamak size
kişisel mükemmelliğin temellerini sunar.

Sinir Ağları Gibi Stratejiler

"İnsan düşündüğü şeydir." görüşü düşündüğümüz şeyi yapmaya da

eğilimli olduğumuz gerçeğini genişletebilir. En azından düşüncelerimizin
meşgul olduğu şeyi yaparız. NLP, kaçınılmaz olarak davranışlara
dönüşecek olan; içimizde var olan bu hallere vurgu yapar ve bu
davranışlar da istenilen sonuçları ortaya çıkarır. Beyninizin içerisinde bu
stratejiler müthiş karmaşık sinirsel ağlar oluştururlar.

188
İnsan hayatı hem içte hem de dışta sonsuz algı dizilerini içerir.
Yaşadığımız ve çevremizle bağlantı kurduğumuz sürece sürekli görürüz,
işitiriz ve hissederiz. Bu durumda iki dünyada yaşarız: dış dünya ve
hatıralarımızın, tecrübelerimizin, değer ve inançlarımızın dünyası olan iç
dünyamız Stratejiler ikisini de kapsar.

Strateji Seviyeleri

Strateji büyük davranış "parçalarından" 7. günde görmüş olduğumuz

çok detaylı düşünce alt duyularına kadar uzanır. Örneğin, bir eve çatı
yapmak veya bir şirketi satmak için stratejinizin olması gerekir ve bir
strateji şeklini sizi bir şeyler yapmaya motive edecek olan özel sözlerden
veya zihinsel imajlardan alır.

Örneğin aşağıdaki her şey için bir stratejiye ihtiyacınız vardır: Sabahları
yataktan kalkmak, ne yiyeceğinize karar vermek, bir yumurta kırmak,
onu kızartmak, onu yemek ve bundan zevk almak, sabah işe giderken
bir şeyler hakkında kaygılanmak, kafanda hesaplar yapmak, ayakkabı
bağlarını bağlamak.

Bu örneklerin her biri, 7. günde öğrenmiş olduğunuz altduyular

seviyesine ininceye kadar oldukça küçük strateji parçaları içerir. Daha
yüksek seviyedeki stratejiler çok sayıda küçük parça gerektirebilir.
Bununla birlikte, farklı aktivite seviyelerine dikkat edin. Ve de çeşitliliğe.
Bir yumurtayı çok farklı şekillerde kırabilirsiniz. Ve insanlar çok farklı
şekillerde karar verirler veya kendilerini motive ederler.

Elbette, bu stratejileri çoğunlukla bilinçsizce dışarıya taşırız. Fakat NLP

bizim onları bilinçli bir şekilde belirlememizi ve daha iyi için
değiştirmemizi mümkün kılar. Şimdiye kadar elde etmek istediğiniz
sonuçları nasıl değiştireceğinizi ve kendinizi nasıl hissettiğinizi
değiştirmeyi öğrendiniz. Şimdi sonuçlarınızı gerçekleştirmek için
benimsediğiniz stratejilerinizi değiştirmeye başlayabilirsiniz. Bu size
hissetme tarzınız, tutumlarınız, değerleriniz ve inançlarınız üzerinde
daha fazla kontrol imkanı verecektir.

Strateji Serisi

Başarmak için, belirli bir düzen ve sıra içerisinde düşünmeye ve hareket

etmeye ihtiyacınız olacak. Stratejinizin unsurları doğru olmak zorundadır
(Aynen bir cümlenin anlamlı olması için doğru kelimelerin seçilmesi
gerektiği gibi.) Fakat aynı zamanda doğru düzene veya söz dizimine de
ulaşmanız gerekir. Bu herhangi bir aktivite, davranış veya yetenek için
herhangi bir stratejiyi uygulayabilir. Kısa sürede en basit alışkanlıkların

189
bile sürekli bizim yararımıza işleyen çok karmaşık stratejiler içerdiğini
fark edeceksiniz.

Geribildirim Sistemleri

Bir strateji sistemi vasıtasıyla istediğimiz sonuçları elde edebiliriz. Bir

kere sistemin nasıl çalıştığını anlarsanız o sürekli aynı sonuçları
verecektir. Bu sistem yaklaşık olarak 2. gün görmüş olduğumuz Dört
Aşamalı Başarı Modelini takip eder.

^ Ne istediğine karar ver.

^ Bir şeyler yap.

^> Olacak şeylere dikkat et.

^> İstediğiniz sonucu elde edene kadar yaptığınız şeyi değiştirin.

Bu sibernetik veya hedef kaynaklı yaklaşımı uygulamak için - şunlara

ihtiyacınız olacak:

& Özel bir hedef.

& Onu gerçekleştirene kadar bir şeyi yapma yeteneği.

& Hedeflerinizden ne kadar uzaklaştığınızı bilme vasıtası.

& Hedefinize ulaşana kadar yaptığınız şeyi değiştirmeye devam etme

yeteneği.

Hepimiz bu sistemin istediği şeylere sahibiz. Amaç kaynaklarımızdan en

iyi şekilde faydalanmak için dizginleri elde tutmaktır. ,:

Hedeflerinizi Oluşturun

Elektro-mekanik veya robot tarzı sistemler geribildirim sistemi

örneklerini oluştururlar. Hedef, merkezi ısınma sisteminin veya bulaşık
makinesinin ısısının ayarlanmasından bir roketin yöneldiği bir şehre veya
bir robotun yapmak zorunda olduğu bir operasyona kadar değişebilir.
Etrafımızı bu tarz mekanik geribildirim sistemleri sarmıştır. Fakat insan
davranışlarının her zaman onlarla bir ilgisi bulunmaz. Çok önemli bazı
durumlarda, hedeflerimizi bilinçsizce oluşturur ve gerçekleştiririz.

Örneğin, fiziksel sistemimiz sürekli vücut ısımızdan derimizdeki yaralara

kadar bilinçdışı her türlü hayati fonksiyonlarımızı gerçekleştirir. Bu hayati
olaylarda sadece sistemimize güveniriz. Onun işlediğini bilinçsizce biliriz.

190
NLP, bu kendiliğinden var olan sibernetik veya hedef gerçekleştirme
yeteneğinin bilinçli, amaçlı hedeflere dönüşmesine izin verdiği için
şanslıyız. Öncelikle ne istediğinize karar vererek başlamalısınız. (Dört
Aşamalı Başarı Modelinin ilk aşaması.) Bununla birlikte bu sürecin
çoğunluğu, yani konuşmayı öğrenmek, çocuğun yürümesi veya bir
başkasının yeteneklerini taklit etmesi gibi alanlar bilinçdışında kalır.
Bilinçli veya bilinçsiz özel bir hedefe veya sonuca ihtiyacınız var. Böylece
2. günde tanımlamış olduğunuz iyi tasarlanmış sonuçlar bu güvenilir
geribildirim sisteminde önemli hedefler hazırlarlar.

Hedefe Ulaşmak

Dört Aşamalı Başarı Modelinde kalarak, bütünüyle nöro-fiziksel

sisteminizi, zihninizi ve vücudunuzu kullanarak bir şeyler yapabilme
yeteneği kazanacaksınız (Aşama 2). Akıllı "sisteminiz" aynı zamanda
duyular vasıtasıyla gerçekleşen şeyin farkına varma yeteneğine de sahip
olacak (Aşama 3). Daha sonra NLP'nin duyumsal keskinlik olarak ifade
ettiği şey vasıtasıyla bu yeteneği daha fazla geliştirebilirsiniz. (Merkezi
ısıtma sistemi bunu termostatlar vasıtasıyla oda sıcaklığının
belirlediğimiz hedeften ne kadar uzaklaştığını tespit ederek ölçer.) Son
olarak değişiklikler yapabilirsiniz (Aşama 4). Merkezi ısıtma sisteminde
buhar kazanı, ısıyı ayarlamak ve böylece hedefe en yakın duruma
gelmek için açılır veya kapanır. İnsanların "buhar kazanının" insan
yapımı bir araçtan daha karmaşık olması pek de şaşırtıcı değildir. Bu işi
yapacak insanı dehşete düşürecek kadar müthiş bir nöro-fizyolojik
sisteme sahibiz. Bu doğamızda var olan geribildirim sistemine dayanan
sayısız otomatik davranışımız vardır ve bunlar bizim bilinçdışı yetenekler
olarak adlandırdığımız şeyleri ortaya çıkarırlar.

Stratejiler belirlemek ve /Çullanmak

Birçok sebeple bir kimsenin düşünme stratejisini ortaya çıkarmak

isteyebilirsiniz. Örneğin:

Mükemmel davranışa örnek olması için. Davranışı taklit etmek kadar bir
insanın nasıl düşündüğünü anlamaya da ihtiyacımız vardır. Onlar,
mükemmel davranışlar ortaya çıkaran düşünme süreçlerinden haberdar
olmayabilirler ("Öylesine onu yapıverdim."). Bu sebeple, onların
stratejilerini "ortaya çıkarmanız" gerekecek.

Tedavi edici bir durumda, birisinin stratejisini bilmek onu etkisiz hale
getirmek için onu iptal etmenizi veya değiştirmenizi sağlar. Eğer bir
stratejiyi değiştirirseniz bu sizi belli bir davranışa götürür. Yani o kişi
artık o davranışı yapamaz. 21. günde göreceğimiz popüler bir NLP
metodu olan fobi tedavisi bu şekilde yapılır. Böylece, daha sonra

191
değişime sebep olması için kullanabileceğiniz önemli bilgiler elde
edersiniz

2. 4. siniz.

Eğer bir insanın motivasyon stratejisini öğrenebilir ve bir diyalog

oluşturabilirseniz (bakınız 4. gün), "kaydı-geriye sorabilir" ve onu motive
edebilirsiniz. Benzer şekilde eğer bir kişinin karar verme stratejisini
bilirseniz, diyalog oluşturur ve aynı ortamı sağlayabilirsiniz ve o da karar
verir. Böylece bir kimsenin düşünme stratejisini eşleştirme yeteneği size,
satışlarda, görüşmelerde ve bir şeyleri etkileme konusunda çok güçlü
araçlar sunacaktır.

Bir kere "mükemmel" bir stratejiyi belirlediğiniz zaman, elde etmek

istediğiniz kendi sonuçlarınıza ulaşmak için onu kendi kendinize
kullanmaya başlayabilirsiniz.

Ek olarak, kendi stratejilerinizi de belirlemeye başlayabilirsiniz. Eğer

isterseniz, onları farklı sonuçlara ulaşmak için veya aynı sonuçları daha
kolay ve zevkli bir şekilde elde etmek için değiştirebilirsiniz.

TOTE Modeli

NLP, stratejileri ortaya çıkarırken rehber olarak TOTE bilgisayar modelini

benimsemiştir. Bu, onu mühendislik alanından tanıyan okuyuculara
çekici gelebilir. Fakat yukarıda bahsettiğimiz Dört Aşamalı Başarı Modeli
de aynı işi görür ve eğer tercih ederseniz onu da kullanabilirsiniz.

TOTE şunların simgesidir:

Test/Trigger (Başlatmak) Operate

Test Exit

(Çalıştırmak) (Test etmek) (Çıkmak)

Test Etmek/Başlatmak

Birinci test, stratejiyi başlatan bir uyarıcı, bir başlatıcı, bir tetik gibi
hareket eder. Örneğin, bir tişört satın almak istiyorsunuz. Birinci testte,
zihninizde kendinizin veya bir başkasının üzerinde almak istediğiniz
tişörtü canlandırabilirsiniz. Biz bunu "zihinde canlandırma" olarak
kaydediyoruz. Bu tarz simgelemelerle 7. günde tanışmıştınız.

Çalıştırmak

192
Çalıştırma aşaması, içinizdeki veya dışınızdaki dünyadan hatırlayarak,
oluşturarak veya toplayarak elde ettiğiniz bilgilere ulaşır. Bu durumda o,
tişörtü bulmak için yaptığınız şeyleri de kapsar. Bu durumda o şüphesiz
dışarıda etrafınıza bakındığınızdan "dış gözlemi", sonra belki muhtemel
seçenekler, lehte ve aleyhte olan şeyler hakkında kendi kendinize
konuştuğunuz için "işitsel dijitali" ve de elde ettiğiniz hisler dolayısıyla
"kinaes-tetiği" de içerir.

(İkinci) Test

İkinci test, erişilen bilgiyi ve birinci testte oluşturulmuş olan ölçüleri bazı
açılardan karşılaştırır. Burada zihninizde canlandırmış olduğunuz tişört
ile şu anda görmüş olduğunuz tişörtü eşleştirin. İstediğiniz şeye uyuyor
mu? Burada bir ölçüt olarak geleceğe koymuş olduğunuz imajı hem dışa
dönük hem de içe dönük görürsünüz (zihinde canlandırma, dış gözlem).
Ve karşılaştırmanın pozitif veya negatif taraflarını hissedersiniz
(kinaestetik), iki seçeneği de aynı algı sisteminde görsel, işitsel veya
kinaestetik olup olmadıklarına göre eşleştirin.

Çıkmak

Çıkış veya karar noktası testin sonucunu gösterir. Eğer eşleştirme

yapmış ve sonra da strateji çıkmışsa, satın alırsınız. Eğer yanlış
eşleştirme yapmışsanız veya stratejiyi takip etmişseniz, satın almazsınız.

Stratejinin aşağıdaki sebeplerle sonradan geri dönüşümü olabilir (veya

bir döngüye girebilir):

^ İstediğiniz şeyi değiştirmek veya stratejiyi yeniden yönlendirmek

(Onun yerine ayakkabı satın alacağım.)

\ Sonucu veya parçalanmayı etraflıca değerlendirmek (Bu parayı tatil

için ayıracağım.)

^ Sonuca incelik kazandırmak veya daha da özelleştirmek (Daha

kaliteli bir kışlık gömlek almayı tercih ediyorum.)

% Daha fazla bilgiye ulaşmak (Uygun fiyat için etrafta biraz daha
dolaşacağım.)

Yanlış eşleştirme durumunda, strateji tekrar ilk teste, başlangıç

safhasına veya çalışma safhasına döner. Eğer bir şey satın alırsanız,
satın alma stratejiniz sona erer. Eğer hoşnut değilseniz etrafa
bakınmaya devam edebilirsiniz ve böylece çalışma safhasını tekrar
edersiniz. Bir kere eşleştirme yaptığınız zaman onu satın alacak ve
çıkacaksınız. Alternatif olarak satın almaya karar vermeden çıkabilirsiniz.

193
Bu durumda sürece tekrar başlayabilirsiniz. Bu sefer ilk testinizi
(başlangıcınızı) değiştirebilir, belki daha farklı, daha realist bir şeyler
hayal edebilirsiniz. Veya sadece zihninizde gerçek bir değişim
yapabilirsiniz.

Aşağıda TOTE modeliyle ilgili iki basit örnek daha veriyoruz.

İkindi Çayına Kek Yapmak

(Birinci) Test

Çay için kek istediğime karar verdim-başlatıcı

Pişirilmiş bir kek hayal ettim. Çikolatalı bir kek- ve bu stratejinin

ilerleyen anlarında bizim için bir ölçü olur.

Çalışmak

Aklımdan şu soruları ve aksiyonları geçirdim: "Çikolatalı kek yapmak için

dolabımda yeterli malzeme var mı?" Dolabımda, yumurta, şeker,
margarin, çikolata vs. olduğunu gördüm.

(İkinci) Test

Malzemeler zihnimizde canlandırdığımız keki yapmak için yeterli.

Çıkmak

Stratejiyi düşünmekten çıkıyorum ve kek yapma davranışına başlıyorum.

Bahçeyi Temizlemek

(Birinci) Test

Bahçemin temizlenmeye ihtiyacı var - başlatıcı.

Çalışmak

Haftalık programıma baktım ve böyle bir temizlik için hiç vaktim

olmadığını gördüm.

(İkinci) Test

Bahçemin hâlâ temizlenmeye ihtiyacı var. Bu noktada çıkmak yerine

ikinci test tatmin edici bir şey üretmediğinden başa döndüm. İstediğim
sonucu gerçekleştiremedim.

Çalışmak

194
Mahalledeki bir bahçıvana telefon etmeye ve bana temizleme işinde
yardım edip edemeyeceğini sormaya karar verdim.

Diğer Bir (İkinci) Test

Eğer o kabul ederse, temizleme işi gerçekleşecek.

Çıkmak

Stratejiyi düşünmekten çıkıyorum ve telefon görüşmesini yapıyorum.

TOTE Modelini Kullanarak Stratejileri Belirlemek

TOTE Modelini kullanarak, bir kimsenin stratejisini basit sorularla ortaya

çıkarabilirsiniz:

(Birinci) Test

,...'nın zamanını nasıl bilirsiniz?

....'ya ne zaman başladınız?

....'nın vakti geldiğini size ne bildirdi?

Çalışmak

Onu nasıl yapıyorsun? Alternatifleri nasıl belirliyorsun? Alternatifleri nasıl

meydana getiriyorsun?

(İkinci) Test

Operasyonunuzun başarılı olduğu zamanı nasıl biliyorsunuz?

Kabul edilebilirliğini veya tatmin ediciliğini nasıl belirliyorsunuz?

Alternatifleri nasıl değerlendiriyorsunuz?

Çıkmak

Stratejiyi tamamladınız. Eğer hâlâ aklınızda soru işaretleri kalmışsa,

ikinci testi tekrar edebilirsiniz, daha başka bir çalışma ortaya
çıkarabilirsiniz veya stratejinin en başına geri dönebilirsiniz.

Karşınızdaki insanın göz hareketlerini dikkatle izleyerek zihninden neler

geçirdiğini anlayabilirsiniz. İnsanların stratejilerini bilinçsizce ortaya
koyduklarını hatırlayın. Onlar, otomatik aktiviteleri durumlarında,
düşünmek ve hatta yapmak hakkında bir şey düşünmezler. Bununla
birlikte (strateji devam ederken) sorulan ani bir soru o anda olmakta
olan şeyi ortaya çıkarabilir ("Bana şunun söylendiğini işitir gibi oldum...,

195
"...'yi hayalimde canlandırdım."). Bu durumda, onların göz hareketleri
çalışmakta olan algı sistemlerini doğrulayacaktır (Bakınız 6. gün).
Strateji Parçaları

Bir strateji nerede başlar ve nerede biter? Örneğin, bir satın alma
stratejisi bir şeyi satın almaya motive olduğunuz zaman başlayabilir ve
doğru kararı verdiğinizden emin olduğunuzda ve satın alma işlemini
yaptığınızda biter. İster bir ev ister bir somun ekmek alın çoğu kez bilgi
"parçalarını" kullanmak zorundasınız. Stratejiniz için daha küçük ve daha
uygun bir "parça" konusunda karar vermeniz aşağıdaki şekilde olabilir:

Motive etmek

& Karar vermek

& İnandırıcı olmak

& Şüphe ve endişeleri tekrar gidermek

Daha önce bu stratejileri örneklendirdik. 17. günde "ikna edici" stratejiyi

daha derinlemesine inceleyeceksiniz.

Uzun bir operasyonu ortaya çıkarmak ve ona notlar eklemek çok

karmaşık süreçleri içine alabilir. Öncelikle stratejiyi ayrı parçalarmış gibi
görünecek şekilde bozun. Sonra diğer bağlamlarla karşılaştırma
yapabilirsiniz. Örneğin, bir kişinin motivasyon stratejisinin satın alma
işleminden farklı daha birçok alanda uygulanabileceğini göreceksiniz.
Benzer şekilde, karar verme stratejisi, çok değişik şekillerdeki kararlara
uygulanabilir. Böylece bu stratejiyi mikrodalga fırınının ne kadar sürede
pişirdiğinden kiminle evleneceğinize kadar birçok şekilde
uygulayabilirsiniz.

Strateji Parçalarının Büyüklüğü

İstediğiniz şey, bir konferansı planlamak veya bir düğünü organize

etmek gibi oldukça büyük ve geniş bir operasyonla ilgili olabilir. Böyle
bir durumda büyük parçalarla ilgilenmeniz gerekecektir. Fakat aynı
zamanda, en iyi kişinin klapasına bir çiçeğin nasıl iğneleneceğini bilmek
gibi bu uzun ve karmaşık operasyonların belirli açılarını ve safhalarını
anlamaya ihtiyacınız olacaktır. Buna göre "aşağı parçalanma" olacaktır.

Önemli kararları ele almak onları tek başına ele almayı gerektirir.
(Örneğin, bir şeyi kendi kendinize mi yapacağınız yoksa onu sizin için
yapması için birisini mi kiralayacağınız, onu şimdi mi yapacağınız yoksa
bekleyecek mi olduğunuz, eski pencerelerin yerine yenilerini taktırıp
taktırmayacağınız veya arabanızı değiştirip değiştirmeyeceğiniz gibi).

196
Benzer şekilde, motive olunan bir strateji, motivasyon gerektirecek bir
projenin veya bir işin bir parçasını şekillendirecektir.

Bazı durumlarda onu değiştirmeden veya kendi kendinize kullanmadan

önce stratejiyi anlamak için detaylara inmeniz gerekecek. Bu duyular
kadar alt duyuları da kapsayabilir (Bakınız, 7. gün). Örneğin, böyle bir
karar verdiğiniz zaman kendi kendinize ne görürsünüz, ne hissedersiniz
veya ne söylersiniz? Makro stratejileri anlamak için düşünme örneklerini
ve davranışı mikro aşamalara ayırmanız gerekebilir. Örneğin, iş
değiştirmek veya kısa bir hikâye yazmak. Strateji parçasının
büyüklüğünün, davranışı anlamak istediğiniz ve değiştirme ihtiyacı
duyduğunuz seviyeyi yansıttığından emin olun.

Strateji Parçalarının Sayısı

Parçalama kararı, strateji dizisindeki unsurların sayısını etkileyecektir. Bir

rehber olarak, bir veya iki parça tüm stratejiyi ortaya çıkaramadığınız
anlamına gelebilir. Diğer yandan, altı veya yediden daha çok olan, ayrı
bir stratejiden daha fazlasını kapsadığınız (belki motivasyon ve karar
vermeyi birleştirdiğiniz) veya bir döngüyü kaydettiğiniz anlamına
gelebilir. Döngünün basitçe anlamı, daha önce çıkmış olduğunuz
stratejinin bir parçasını tekrar etmiş olmanızdır. (Yukarıda bahsedilen
TOTE modeline bakınız.)

Günün Sözü

Eğer bir kişi bir şeyi yapabiliyorsa, herhangi bir kimse de onu yapabilir.

Herhangi birisi 2. günde görmüş olduğunuz dört aşamalı başarı modelini

kullanabilir. Hepimizin beyin kapasitesi standarttır. Siz beyninizi
istediğiniz gibi kullanabilirsiniz ve onu "software (yazılım)"
düşünceleriyle programlayabilirsiniz. Mükemmel (hatta dahi) olarak
nitelendirdiğimiz insanlar sadece beyinlerini daha etkili bir şekilde
kullanırlar. Mükemmel oldukları alanlarda, başarılı stratejilere sahiptirler.
Sihirli bir formül olmamasına rağmen, bu stratejiler, daha önce de
gördüğümüz gibi, belirli bir düzen içerisinde belirli duyumsal algıları
kapsarlar. Çoğu zaman kişi, onu başarıya götüren özel düşünce şeklini
ve hatta davranışını bilmez. Buna farkında olunmayan, bilinçdışı yetenek
dediğimizi zaten biliyorsunuz. Bu nedenle stratejileri ortaya çıkarmanız
gerekiyor. Bir kere stratejiyi belirleyebildiğiniz zaman, onu değiştirebilir
veya kopyalayabilirsiniz. Günün sözüyle bitirirsek: Eğer bir kişi bir şeyi
yapabiliyorsa, herhangi bir kimse de onu yapabilir.

Günün Uygulamaları

197
Yakın bir arkadaşınızın veya akrabanızın satın alma stratejisini ortaya
çıkarmaya çalışın. Onlar da, daha sonra prensipleri kendi kendilerine
anlarlar ve size kendi satın alma veya diğer stratejilerinizde yardım
edebilirler.

işte veya evde çok kullandığınız bir stratejiyi seçin (rapor yazmak, bir
satış görüşmesi yapmak veya bir yemek hazırlamak gibi.) ve onu
ayırabildiğiniz kadar küçük parçalara ayırın.

Dışınızdaki süreç kadar içinizdeki sürece de dikkat edin. Bu iç

stratejilerdeki düşünme şeklinizi düşünmeye başlayın.
Kullandığınız duyuları (bakınız 6.gün) belirleyebiliyor musunuz?

nize ı ro stra mikro a veya kişi davranışı ı seviyeyi ya

198
17.GÜN Başarı Stratejileri

Bu ünitenin içerdiği konular:

• İkna Stratejisi

• Dili Doğru Kullanma Stratejisi

• Stratejileri Belirlemek İçin 21 Öğüt

Bugün iki çeşit stratejiye değineceğiz. 16. günde görmüş olduğunuz

satın alma sürecinin bir parçasını oluşturan "ikna etme stratejisi" ki ikna
etmeyi gerektiren çok farklı davranışlara uygulanabilir. Bunun için,
bugün onu daha detaylı bir şekilde göreceğiz.

İkna Stratejileri

NLP'nin "ikna etme stratejisi" olarak adlandırdığı şey, bir kişinin karar
verme aşamasından kaç kere döndüğü, karar verme için ne kadar
süreye ihtiyacı olduğu ile bağlantılı olup stratejinin en belirgin özelliği
karar veren kişinin kendisini tamamen ikna edip etmediğidir. Örneğin,
bir kişi satın almaya karar vermeden önce kaç tane farklı ürünü görmek
veya onlara dokunmak zorundadır? Ve buna kafasının yatması ne kadar
vakit alır? Aşağıda, dört temel ikna stratejisinden veya "alıcı kişiliğinden"
bahsettik.

1. Otomatik

Bu insanlar bir şeyi sadece bir kere görürler veya işitirler ve hemen
kabul ederler. Bu kişiler bir satıcının rüyasıdır!

2. Defalarca düşünen

Bu tarz insanlar karar vermeden önce değişik ürünleri karşılaştırma

ihtiyacı hissederler veya arkadaşlarıyla birçok dükkan dolaşırlar ya da
elbiseler denerler vs.

3. Tutarlı

Bu tarz insanlar kendilerini muhtemel her türlü dükkana gitmek zorunda

hissederler; ilgili tüm dergilere bakarlar, müşteri hizmetlerine
danışırlar... Bu kişiler satıcıların kabusudur!

4. Belli bir zaman isteyen

199
Bu insanların zamana ihtiyacı vardır. Uzun süre düşünürler, onunla
oturup onunla kalkarlar. Tam olarak ikna olmadan önce karar vermek
için birkaç gün ayırırlar.

İkna etme stratejisi kişinin karar verme stratejisini etkiler ve satın alma
stratejisi üzerinde düşünürken farklı bir "parça" şekillendirebilir:

^ Temel veya son karar verme stratejisinden önce gelebilir

(Tutarlı).

^> Karar stratejisi devam ederken defalarca ortaya çıkabilir (Defalarca

düşünen).

Ç> Sadece zaman faktörünü ilgilendirebilir (Belli bir zaman isteyen).

"^ Görünen bir karar süreci olmaksızın güçlü bir motivasyonla hızla
aksiyona geçmeyi yansıtabilir (otomatik).

Başarı Stratejileri

Satın almayı, herkesin aşina olduğu bir örnek olduğu için kullandık.
Bununla birlikte ikna etme stratejisi iknanın söz konusu olduğu her
olaya uygulanabilir. Örneğin: personel kiralamak, danışman veya firma
seçimi, bir politika üzerinde karar vermek, odadaki mobilyaların yerini
değiştirmek veya hayat arkadaşını seçmek.

Bu strateji, tutumunuzu değiştirmek veya önceden tahmin etmek

istediğiniz bir kişi hakkında size çok yararlı bilgiler verebilir. Aynı
zamanda sizin için kendi hedeflerinizi gerçekleştirebileceğiniz paha
biçilemez kişisel bilgiler sunar.

Bununla birlikte, bu stratejilerin köklerine inildiği zaman onları hâlâ

değiştirebilirsiniz. Bu, stratejilerin ortaya çıkarılmasını kişisel değişim için
güçlü bir araç haline getirir. Örneğin, otomatik ikna stratejisi olan bir kişi
İd (İşitsel dijital-"kendi kendine konuşma) testinin araya girmesini
isteyebilir: "Gerçekten bunu istiyor musun?" veya "Madden buna gücüm
yeter mi?" gibi "Defalarca düşünen" ağır kanlı bir ikna stratejisi sahibi
"Bunu şimdi yap." gibi farklı bir "id" unsurunu kullanmayı tercih edebilir.
Ve "belli bir zaman isteyen" bir kişi özel bir zaman diliminde karar
vermek isteyebilir.

Kendi ikna stratejinizi anlamak size çok faydalı bir kişisel bilgi sağlar. Ve
bunu karar verme şeklinizi değiştirmek için kullanabilirsiniz. Diğer
insanların stratejilerini anlamak alışverişte, görüşmelerde ve çok
sayıdaki diğer iletişim çeşitlerinde size yardım edecektir. Bu, iş
değiştirmekten başka bir ülkeye göç etmeye veya bir araba seçmeye

200
kadar her türlü kararınızı etkileyecektir. Kendinizin ve diğer insanların
ikna stratejilerini bilmek değişik alternatifler ortaya çıkarır. Özellikle
başka insanların etkisi altındayken çok işinize yarayan bir stratejiden
vazgeçmeye karar verebilirsiniz. Veya bazı davranışlarınızda değişikliğe
sebep olacak ve o anki bir hedefinizi gerçekleştirmeye yarayacak
stratejinizi değiştirmeye karar verebilirsiniz. Eğer birisini ikna etmek
istiyorsanız, bu her ne sebeple olursa olsun, size başarının anahtarını
vermesi için o kişinin ikna stratejisini bilin.

Dili Doğru /Çullanma Stratejisi

Her birimizin farklı yeteneklerimiz için işimize yarayan farklı

stratejilerimiz vardır. Bunları çoğunlukla herkes kendi tarzında uygular.
Her insan yaptığı şeyi farklı bir şekilde yapar. İnsanların stratejilerinin
çeşitliliği ve yaratıcılığı seminerlerde onlarla karşılaştığımız zaman bizi
hayrette bırakmaya devam ediyor. Bununla birlikte, bazı durumlarda
mesela dilin doğru kullanılmasında daha çok ortak elamanlar
kullanılabilir. Burada biz, "standart" mükemmellik stratejilerini
belirleyebiliriz. Robert Dilts tarafından bu alanda yapılan önemli bir
çalışmaya dayanarak NLP, neredeyse her zaman dili doğru kullanma
yeteneklerini geliştiren yararlı bir stratejinin ana hatlarını belirler.
Araştırma telaffuzları en iyi olan insanların, hiç kimsenin tahmin
edemeyeceği şekilde, işitme duyularından daha ziyade görme duyularını
baskın olarak kullandıklarını gösterir. Dili kullanırken yaptığı hatalar
saymaca değerinin altına düşen bir kimse aşağıdaki stratejileri
kullanarak durumunu düzeltebilir:

1. Bir kelimenin nasıl telaffuz edildiğini hatırlamak için biraz

duraksayın.

Kelimenin ötesine bakın. Sonra, gözlerinizi yukarıya ve sola doğru

hareket ettirin ve kelimenin doğru telaffuzunu ve doğru kullanımını
gözünüzde canlandırın. Geri dönün ve kitaptaki veya başka bir yerdeki
orijinal imajınıza bakın ve kelimedeki doğru olmayan parçaları
düzeltmek veunutulmuş harfleri eklemek için yapın. Zihninizde doğru
kelimeyi kolayca canlandırabilene kadar aynı şeyi tekrarlayın. yukarıya
veya solunuza doğru hareket ettirin uzaktan bakmanıza yardım edebilir.
Eğer is-in gösterişli bir kağıda keçeli kalemlerle astik veya neon harflerin
kullanıldığını düşleyin ve bunu duygularla hareket eden bir imaj yapın.
n üzerinizde bir etki uyandıracak ve yaratacak olan bir görsel imaj seçin.

3- Tekrar uzaklaşın, zihinsel imajınızı yoklayın ve kelimeyi yazın. Eğer

doğru değilse, birinci aşamaya geri dönün ve süreci tekrarlayın.

201
4. Zihinsel imajınıza bakın ve onu tersine doğru telaffuz etmeye çalışın
(fonetik olarak neredeyse imkansız bir şey) ve böylece sürekli test edin.

Bu şekilde kelimeleri doğru kullanarak öğrenme alışkanlığı kazanın ve

onları ne kadar kolay hatırlayabileceğinizi göreceksiniz. Harry Alder
(Piatkus) tarafından yazılan "Yöneticiler İçin NLP" adlı eserde telaffuz
konusunda daha özel ipuçları bulabilirsiniz. Zihinsel aritmetik gibi diğer
hafıza yetenekleri de, görsel imajların alt duyuları ve özellikleri kişiden
kişiye çok değişmesine rağmen, görme duyusunu çok fazla kullanırlar.

Stratejileri belirlemek İçin 21 Öğüt

Stratejilerin belirlenmesi, 18. günde görecek olduğunuz Örnek Alma

Metodunun önemli bir parçasını oluşturur. Bu yetenek tüm duyumsal
keskinliğinizi gerektirecektir ve aşağıda size birisinin stratejisini ortaya
çıkarırken aklınızda tutmanız gereken daha başka öğütleri de vermeyi
uygun bulduk:

1. Aktif zamanda kalın. (Bakınız 8. gün) 2.

Diyalog kurun (Bakınız 4. gün)

3- Çerçeveyi oluşturun (Bakınız 15. gün)

4. Stratejinin bağlamını belirleyin. Örneğin, çocuklarla uğraşman bir

kariyer meselesi mi yoksa sağlığın ile ilgili bir karar mı? Örneğin, satın
alma işleminde kişi kendi parasını mı yoksa başka birisinin parasını mı
kullanacak? Satın aldığı şeye belli bir süre ihtiyacını karşılayacak bir şey
olarak mı yoksa ömür boyu kullanmayı düşündüğü büyük bir şey olarak
mı bakıyor? Farklı olaylarda ve hayatın değişik safhalarında çok farklı
stratejiler uygulanır. Diğerlerinde olmasa da bazı olaylarda bağlamın
belirlenmesi stratejinin ortaya çıkarılması sürecini kolaylaştırabilir.

5. Bağlantı (özellikle 7. güne bakınız). Şunu sorun: "Kendinize

dışarıdan bakabilir misiniz? Eğer bakabiliyorsanız kendi içinize adım atın
ve tecrübelerinizi kendi gözleriniz vasıtasıyla görün."

6. Doğru ruh halini yakalayın (Bunu 19- ve 20. günlerde göreceğiz).

Bazen stratejiyi tekrar ziyaret etmek zorunda kalabilirsiniz ve bu ona
kolayca uyum sağlama yardımı eder. Böylece, onu kolayca
hatırlayabilirsiniz. Bir strateji istikrarsız bir şekilde de uygulanabilir.
Örneğin, bir an onu satın almak için ani bir istek duyduğunuz şey
konusunda daha sonra pişman olabilirsiniz. Bir kimse böyle bir olayı tüm
canlılığıyla bir kere hatırladığı zaman o ana kalarak aynı hatırayı hızla
hatırlaması mümkün olur ve böylece onların stratejilerini daha fazla
ortaya çıkarabilirsiniz.

202
7. Şimdiki zamanda konuşun. Böylece, mesela, satın alma kararı
stratejisini ortaya çıkarırken: "Dükkandasınız, önce ne yaparsınız?"
sonra, "Tamam, şimdi elbiselere bakın... daha sonra ne olacak?" veya
"Şimdi... biliyorsunuz..." Bu bir insanın ilişkili hale gelmesine, o
tecrübeyi "tekrar yaşamasına" yardım eder. Şimdiki zaman, zamanın
anlamlı olmadığı sezgisel, bilinçdışı zihni niteler ve böylece aksi taktirde
kaybolacak olan hatıralarımızı harekete geçirmeye yardım eder.
Hatıralara erişildiği zaman, geçmiş zamanın size daha cazip geldiğini
görebilirsiniz. ("Daha sonra ne yaptın?" gibi). Bununla birlikte, şimdiki
zamanla hitap ettiğinizde, karşınızdaki insan da çoğunlukla aynı
zamanda cevap verecektir ve strateji tekrar işlemeye başlayacaktır.

8. Kullanılan algı sistemini belirlemek için göz erişim ipuçlarını

kullanın (Bakınız 6. gün).

9. Temel kim/ne/nerede/nasıl sorularını kullanarak stratejileri

araştırın:

Nasıl bilirsin?

İlk önce ne oldu?

Daha sonra ne oldu?

Az önce ne oldu?

Bitirdiğinizi nasıl anlıyorsunuz?

10. Bu son soruların önerdiği gibi, stratejinin ilgili parçalarına

ulaşmak için ileriye doğru hareket etmeniz gerekir. Örneğin, çıkış
kapısının nasıl bir şey olduğu konusunda yorum yapabilirsiniz. Bu
durumda, kişiyi başlangıç noktasına geri döndürün veya onlara
stratejilerini ortaya koydurun.

11. Eğer gerekirse "çerçeveyi" geriye alabilirsiniz (Bakınız, 15. gün).

Bu, herhangi bir düzeltmeye fırsat tanımak için özet yoluyla ortaya
çıkarılan şeyin tekrar üzerinden geçilmesi anlamına gelir. "Tamam, bunu
doğru bir şekilde anlayıp anlamadığımı görmeme izin verin. Öncelikle
siz..." Onların stratejilerini idare edin ve elde ettiğiniz bulguların
doğruluğunu onaylayacak olan fizyolojilerini izleyin.

12. Döngülere karşı dikkatli olun. 16. günde görmüş olduğunuz net
döngü çeşidini muhtemelen kolaylıkla belirleyeceksiniz. Fakat daha
küçük döngüler kolaylıkla gerçekleşebilir.

203
Örneğin, bir his içsel negatif bir diyalog oluşturabilir (id) bu da o hissi
kuvvetlendirir ve böylece sürekli tekrar eden bir döngü oluşur. Gerçek
hayatta, bir çok döngüler ve tekrar denemelerle karşılaşmamıza rağmen
her strateji döngüsünden çıkmazsak hiçbir şey yapamayız. Bu yüzden,
onu belirleyebilmek için her strateji üzerinden birkaç kez geçmemiz
gerekebilir. Bir kere ilgili insanla karşılaştığınızda ve onun stratejisi sizin
önünüzde gerçekleştiğinde, göz hareketleri onun kullandığı algı sistemini
size söyleyecektir. Onların kullandıkları yüklemler ve duygularla ilgili
tanımlayıcı sözler bunu kuvvetlendirecektir. İnsanların stratajilerini
bilinçdışı gerçekleştirdiklerini unutmayın. Onlar ne yapmayı
"düşündüklerini" size söyleyecektir fakat sizin gözleminiz daha doğru
bilgi sağlayabilir.

13- Temel fonksiyonel bölüm veya parçalara sahip olduğunuzdan emin

olun. Stratejileri ortaya çıkarmanın bir parçası da, bir stratejinin nerede
başlayıp nerede bittiğini belirlemenizi kapsar. Bir ev satın almak veya
sigarayı bırakmak gibi, daha küçük bir çok parçadan oluşan yüksek
seviyedeki bir strateji uzun süre alabilir. Tersine, ani bir karar veya
sezgilere dayanan bir aksiyon sonucu ortaya çıkan bir stratejinin
gerçekleşmesi birkaç saniye içerisinde olabilir.

Ortaya çıkarmak istediğiniz parçalara karar verin. Sonra, doğru soruları

sormak ve insanların stratejilerini tekrar ortaya koymalarına rehberlik
etmek için daha fazla şansınız olabilir.

14. "İşitmeyle ilgili işaretler" olarak adlandırdığımız şeyleri izleyin: Ses

tonu, duraklamalar, sesin içerisindeki duygu, cevaplardaki güven
veya tereddüt, vs.

15. Strateji tamamlanmış görünene kadar tüm büyük algılama

duygularını ortaya çıkarın. Aşağıda bir ev satın alma stratejisi
örneği göreceksiniz:

Başlangıç G iç ve ölçü listesi

Çalışmak G dış eşleştir G iç id-kendinle konuşma tekrar değerlendir:

Madden onu karşılayabilir miyim? ÜT iyi hissetmek.

Test İd K ölçümün işe yarayacağını düşünüyor muyum?

Çıkmak Satın almak veya başka alternatiflere yönelmek.

16. Özel olmayan yüklemler kullanın ("... hakkında ne

düşünüyorsunuz?")

204
17. Çoktan seçmeli sorular kullanın. Örneğin, "Bir resim mi
görüyorsunuz, yoksa bir şey mi işitiyorsunuz veya onun hakkında
bir hisse mi kapılıyorsunuz ya da kendi kendinize bir şey mi
söylüyorsunuz?"

18. Belki bir düzene sahip olduğunuzu düşündüğünüz zaman bu

konudaki düşünce ve izlenimlerinizi kişiye bildirin ve onu ölçün
(Bakınız 5. gün). Diğer bir deyişle, duyumsal keskinlik yeteneğinizi
kullanarak, kişinin sözlü olmayan dilinin söylediklerine uyup
uymadığına dikkat edin. Sonra, (11. maddede bahsettiğimiz geriye
doğru "çerçeveyi" kullanarak, tüm stratejinin doğru olmasına
çalışın (belli aralıklarla yeniden örtmekten ziyade). Geribildirim
belki şöyle bir şey olabilir: "Elbiseye mankenin üzerinde bakın, onu
zihninizdeki resimle karşılaştırın, kendi kendinize bu paraya değip
değmeyeceğini sorun ve içinizde iyi bir his uyanmışsa onu satın
alın: Buna sahip olmam doğru mu?"

Bu örnekte şu sıraya uydunuz: Görsel dış, görsel iç, işitsel dijital, K. Eğer
doğruysa, kişinin yüzü aydınlanacak ve rızasını başını sallayarak belli
edecek. Değilse, şaşkın ve mutsuz görünecek ve belki başını iki yana
sallayacak veya stratejiyi içlerinde tekrar faaliyete geçirdikleri zaman
size hak verecekler.

19. Daha fazla vurgu yaparak alt duyuları ortaya çıkarın (Bakınız 7.
gün). Strateji veya model olma simgesinin (Gd, İd, vs.) sadece
duyuları (GİK) ve iç/dış ayrımını ele aldığını, alt duyuları dikkate
almadığını göreceksiniz. Bununla birlikte, görsel bir algının parlak,
net veya çok donuk görünüp görünmediği stratejinin önemli bir
parçasını şekillen-direbilir. Ve aynısı, size zararsız görünebilecek
bile olsa, diğer bir alt duyuya da uygulanabilir. Örneğin,
karşınızdaki kişiye şunu sorun: "Tamam resmi zihninizde
görebiliyorsunuz... Ne çeşit bir resim? Parlak mı? Renkli mi?
Kendinizi resmin içerisinde görebiliyor musunuz? Veya....'yi kendi
gözlerinizle görmüş gibi olabiliyor musunuz? İçinizde bir ses
işitebilir misiniz?... O nasıl bir şeye benziyor? (7. günde görmüş
olduğunuz bu sorular bağlantılı/bağlantısız farklılıkları ortaya
çıkaracak.)

20. Hedefinizi gerçekleştirmeye yetecek kadar yani karşınızdaki kişinin

stratejisini belirlemeye yetecek kadar çok bilgi edinin. Açık
kim/ne/nasıl soruları sorun. Bu tarz sorular evet/hayır cevaplarının
dışında cevapları da teşvik ederler. Daha çok bilginin kişinin
sözlerinden ziyade vücut dilinden, ses tonundan ve göz
hareketlerinden geleceğini unutmayın.

205
21. Çalışmanızı test edin.

a. Stratejiyi kendi kendinize ortaya koyabiliyor ve aynı veya benzer

sonuçlar elde edebiliyor musunuz?

b. Aynı tarz strateji için farklı bir örnek kullanın. Örneğin başka bir
şey satın almak, başka bir şey okumak, daha farklı önemli bir karar
vermek... Böylece onların aynı stratejiyi takip edip etmediklerini ortaya
koyacaksınız. Şunu sorun: "Farklı bir konu/içerik ile işe yarıyor mu?"

c. Eğer birisi bir ya da iki unsurunu çıkardığında ya da söz dizimini

veya sırasını değiştirdiğinde stratejinin "çöküp çökmediğini" test edin.
Amaç, stratejiyi çalıştırmaksızın anahtar unsurları belirlemektir.

d. Stratejinin farklı bir bağlamda çalışıp çalışmadığını kontrol edin.

Stratejiler her zaman farklı bağlamlarda işe yaramazlar fakat tersi de
olabilir. Örneğin, başarılı bir strateji sosyal veya aile bağlamından işe
transfer edilebilir veya tam tersi olabilir. Eğer işlemekte olan farklı bir
bağlamda aynı diziyi yakalarsanız, stratejiyi belirten iyi bir kanıta
sahipsiniz demektir. Günün Sözü

Alternatif, alternatifsizlikten daha iyidir.

Bir seçenek, seçeneksizlikle eş anlamlıdır; iki seçenek ikileme sebep

olabilir; fakat üç veya daha fazla seçenek sonuçlar üzerinde daha fazla
kontrole sahip olmanız anlamına gelir. Bu söz türlerin gerekliliği
kanununu andırır: "Çok fazla değişkeni olan bir sistem kontrol edilebilir
unsuru oluşturacaktır." Dört Aşamalı Başarı Modelinin özünü oluşturan
davranışın esnekliği (Bakınız 2. gün) aynı zamanda seçenekler sunar,
insan hayali seçenekler oluşturur ve bir şeyleri alternatif şekillerde
görebilmeyi sağlamak için problemleri veya olayları yeniden
çerçevelendirebilir. Dikey veya sol beyin düşünme şekli mantıklı ilk
çözümde kalır. Fakat sağ beyin veya etraflıca düşünme şekli karşılaştığı
ilk mantıklı çözümde kalmaz, daha iyi bir yol olduğunu varsayar.
Geleneksel düşünme kutusunun dışında düşünmeye başlar ve yeni
alternatifler oluşturur.

Dili doğru kullanma ve telaffuz yeteneklerinizi geliştirmek istiyorsanız dili

doğru kullanma stratejisini deneyin. Zor kelimelere sözlükten çalışmak
sadece kendinize stratejinin etkililiğini ispatlar. Onun etkililiğini geliştirip
geliştirmediğinizi görmek için aşama aşama stratejiye bir şeyler ekleyin.
Örneğin, "hissetmek" kelimesini doğru kullanmak istiyorsanız onu görsel
bir imaj haline dönüştürün veya kelimenin telaffuzuyla görsel imaj
arasında bir bağlantı kurabilirsiniz. Ya da renklerle çalışmak
isteyebilirsiniz.

206
Aşina olduğunuz örnek ve cevap repertuarını genişletmek için Meta
Model cevaplarına çalışın (Bakınız 10. gün). Onları gerçek hayattaki
olaylarda zihinsel olarak kullanana kadar cevaplarınızı (tepkilerinizi)
dışarıya belli etmeyin.

Şu anda yüz yüze olduğunuz bir problemi düşünün ve beş veya daha
fazla seçenek oluşturmaya çalışın. Örneğin, farklı hissetmeyi, olayları
farklı yorumlamayı, farklı hareket etmeyi veya içinde bulunduğunuz
durumdan bir şeyler öğrenebilmeyi seçebilir misiniz?

Günün uygulamaları

* iyi tanıdığınız insanların ikna stratejilerini değerlendirin. Onlarla

iletişiminizde elde ettiğiniz bilgi ne anlama geliyor?

207
18. GÜN Herhangi Birisi Yapabilirse Ben de Yapabilirim Bu
ünitenin içerdiği konular:

• Örnek Almak

• Yeterlilik ve Yetenek

• Örnek Alma Süreci

• İşe Yarayan Stratejiler

Stratejilerin nasıl ortaya çıkarılacağını öğrendiğinizden şimdi onları

kopyalamaya veya "ödünç almaya" başlayabilirsiniz (Bunu NLP örnek
almak olarak adlandıracak.) Bu teknikle normalinde sıradan olan
insanlar kişisel mükemmellik yolunda sıra dışı bir rota izleyebilecektir.

Herhangi Birisi Yapabilirse Ben de Yapabilirim

Örnek Almak

Örnek almak NLP'nin kalbini oluşturur. Gerçekten de NLP tam olarak

bunu nasıl yaptıklarını bilmemekle birlikte çok iyi sonuçlar alan ünlü
terapistlerin uygulamalarını örnek aldığı için kökenini örnek almaya
borçludur. Uygulamalarının terapi çalışmalarından spora, iş dünyasına,
hükümete, pazarlamaya, görüşmelere, aileye, ilişkilere ve her çeşit
kişisel gelişime uzanmasına rağmen örnek almanın merkezde kalmış
olması pek de şaşırtıcı değildir. Bir yetenek kazanabilmek için öncelikle
ihtiyacınız olan tek şey sizin yapmak istediğiniz şeyi yapan bir kişiyi
bulmaktır. Sonra, örnek almanın etkili ve pratik araçlarını kullanarak
mükemmelliğe kestirmeden ulaşırsınız.

Mükemmelliği onu insanlarda gözlemleyerek anlarız. Bu bizim gibi

sıradan insanların süper insanlar olan dahileri model olarak almamız
anlamına gelmiyor. Hatta her insan kendi mükemmel davranışlarını veya
yeteneklerini sergiler. Bunları tanımaya ve ilgimizi onlar üzerine
odaklamaya ihtiyacımız vardır. Diğer bir deyişle, mükemmel insanlardan
ziyade mükemmel davranışlar bulmalıyız. Herhangi birisi "örnek" olarak
nitelendirilebilir.

Örneğin, zihinsel matematikte çok usta bir kimseyi tanıyabilirsiniz.

Fakat, mesela aynı kişiyi sabahları uyanma saatleri ve masasını düzenli
tutma konusunda örnek almayabilirsiniz. Benzer şekilde bir atlet veya
sporcunun "mükemmelliği" de ömür boyu aldıkları eğitim sonucunda çok
özel hale gelmiş fiziksel yetenekleriyle sınırlı kalabilir. Diğer alanlarda
pek de yeterli olmayabilirler.

208
Siz de biz de, NLP'nin farkında olmadığımız, bilinçdışı, yetenekler olarak
adlandırdığı otomatik olarak yaptığımız yeteneklere sahibiz. Her nerede
bu tarz yetenekler veya davranışlar bulsak, aynı kolaylıkla ve aynı
seviyede bu yeteneklere sahip olan birçok insan da buluruz. Aslında
hepimiz, her zaman en iyiyi, mükemmeli yaparız. En azından, sonuç ne
olursa olsun sistem bunu yapar. Fakat, bununla beraber sonradan
kazandığımız veya doğal yeteneklerimizi sonuçlara dönüştürmek
zorundayız. Diğer bir deyişle, bu yeteneklerin bize bir getirisi olmalıdır.

Hemen özel kabiliyet ve hünerleri fark ederiz. Böylece, sanatta, sporda

veya ticarette mükemmel olan bir kimse hayatını bu yeteneğinden
kazanabilir. Değillerse, yine de taktir edilecek şeyler yapabilirler ve
yaptıkları şeyden zevk alabilirler. İki durumda da onları bir insan olarak
taklit etmekten ziyade onların kabiliyetlerinin benzerini veya daha iyisini
yapmaya çalışabilirsiniz. Bir insandaki mükemmelliği örnek almak,
tümüyle o insanı örnek almaktan ziyade o kişiyi davranış ve yetenekleri
açısından örnek almak anlamına gelir. Kişinin yapabildiği şeyi örnek alın.
Bu daha önce keşfettiğimiz gibi, onların düşünme stratejilerini kapsar.
Ve onların düşünme stratejileri, davranışlarını motive eden ve onların
temelini oluşturan inançları ve değerleri içerir.

Yaratılıştan mı Eğitimden mi?

Özel yetenekler gösteren insanlar çoğunlukla onları küçük yaşlardan

itibaren sergilerler ve muhtemelen çocuklar arasında olağanüstü
yetenekleri olan birilerini tanıyorsunuzdur. Bu gibi olaylar yeteneğin
genetiğe dayandığı iddiasını desteklerler. Fakat az da olsa başarısını
sınırsız bir eğitime, uygulamaya ve bütünüyle sıkı çalışmaya borçlu olan
insanlar da tanırız. Diğer bir deyişle, kaynağı ne olursa olsun işlenmemiş
bir yetenek gün yüzüne çıkmadan önce eğitilmeyi, geliştirilmeyi hatta
teknik bir eğitim almayı gerektirir. Çocuk dahiler bile etraflarındaki bir
çeşit inanç ve ümit serasından değişik hünerleri içlerine çekerler ve
cesaret alırlar. Örneğin büyük besteci Wolfgang Mozart daha küçük
yaşlardan itibaren olağanüstü bir yetenek sergiliyordu: Daha altı
yaşındayken Avrupa kortlarında piyano resitalleri veriyordu. Fakat
babası Leopold, tuş pratik sistemini ona aşırı derecede empoze ederek
küçük oğlunun yeteneğini beslemişti.

Doğa ve eğitim, hikâyenin sadece bir parçasını anlatır. Aynı zamanda

örnek almanın bazı püf noktalarını da düşünmemiz gerekir.

Strateji

17. günde gördüğümüz gibi yetenekli insanlar yapacakları şey için

gerçekten (bilinçli veya bilinçsiz) bir stratejiye sahiptirler. Onu gerçekten

209
düşünürlerse veya başka birisi onların doğal yeteneklerini gözlemler ve
fark ederse, bunlardan sonra o ana kadar var olan bilinçdışı
yeteneklerinden haberdar olabilirler. Bir kere gözlemlendikten sonra
sihirli bir unsurun olmadığı ortaya çıkar. Belki yabancı veya farklı
görünmesine rağmen o da herhangi bir strateji gibi (GİK) algılarının
sırasına veya söz dizimine sahiptir. 1. günde öğrendiğiniz gibi,
olağanüstü olan; hemen hemen her stratejinin tekrar ortaya konabiliyor
olmasıdır.

Motivasyon

Başarı, bir kişinin doğasında var olan yetenekten ziyade onun

motivasyonu, kararlılığı ve sebat sonucunda ortaya çıkar. Bazen
yaratılıştan kaynaklanan olağanüstü yetenekler var gibi görülür fakat
her zaman istek tek başına bizim yol almamızı sağlayamaz. Fakat
hepimiz hayatın belirli alanlarında, belirli durumlarda sınırlı da olsa
yüksek motivasyonu yaşamışızdır. Böylece motivasyonu (diğer bir
stratejiyi) hayatınızın bir alanından diğer bir alanına transfer edebilirsiniz
(Bakınız 7. gün alt duyuları değiştirme). Eğer onun daha çok işe
yaradığını düşünüyorsanız başka birisinin stratejisini ödünç alabilirsiniz
(örnek alma). Kural olarak, ihtiyacımız olan tüm kaynak ve yeteneklere
sahibizdir (mesela motivasyon) fakat kendi yaşantımızda onları çok
sınırlı bir alanın ötesinde kullanamayabiliriz. Karşılaşılan ilk çevre
genellikle başarı konusundaki azmi izah eder.

Örneğin, borç sebebiyle babasının hapse girmesinin ardından annesi

ailenin geri kalanıyla ilgilenmek için hapishanede kalırken genç Charles
Dickens'ı da çalışması için fabrikaya koydu. Babasının serbest
kalmasından sonra da, psikolojik olarak rahatsızlanan babasının yerine
annesinin ısrarlarıyla fabrikada çalışmaya devam etti. Hayatı boyunca
Charles bu karanlık ve acı hatıraları karısından ve çok yakın
arkadaşlarından bile sakladı. Bununla birlikte, bu çocukluk deneyimleri
onun yaratıcı enerjisine katkıda bulunmuş ve David Copperfield ve
Büyük Umutlar gibi romanlarındaki ihanet ve yabancılık duygularını bu
günlerden almış gibi görülüyor. Hatta hayatımızın ilk yıllarındaki pek de
gözlenemeyen birçok olay kişiyi olağanüstü bir başarı için motive etmiş
olabilir.

Deneyim

Örnek almanın, size herhangi bir olimpiyat madalyası kazandıracağını

veya yeni keşfettiğiniz keskin zekanızla işinizdeki rakiplerinizi yerle bir
etmenize yardım edeceğini düşünmeyin. Bu, gerçek deneyimin
gerekliliğinin savsaklanmasına sebep olur ve özellikle başarı birçok
"başarısızlığın" (veya geribildirimin) üzerine inşa edilir. Benzer şekilde,

210
fiziksel şartlar, diyet ve hayat tarzı da fiziksel başarıya katkıda
bulunabilir. Dahası modelleriniz şüphesiz sizden yıllar önce yola
çıkmışlardır.

Bununla birlikte, geç başladığınızı ve fiziksel yapınızı da hesaba katarak

yüksek derecedeki bir stratejiyi taklit etmeye çalışabilirsiniz. Dünyanın
en iyisi olmasanız da veya ülkenizin milli takımına katılmasanız da
kasabanız veya ilçeniz için en iyi şekilde oynayabilirsiniz. Sizin kendi
standartlarınızla karşılaştırıldığı zaman şu anda içinde bulunduğunuz
durumdan daha iyi durumda olabilirsiniz. Örnek olma metodunu
kullanarak insanlar kayda değer sonuçlar elde edebilirler.

Sonuçlar

Diğer bir temel faktör hedeflerinizin veya elde etmek istediğiniz

sonuçların "iyi tasarlanmış" olup olmadığı ile ilgilidir (Bakınız 2. ve 3.
gün). Bu gerçekleştirdiğimiz şeyi bize dikte eden ekoloji ve "ikinci
dereceden kazanımların" karışımından oluşur. "Mükemmelliğin"
bir sonucu olmak zorundadır. Ve sonucu gerçekleştirme zevki gösterilen
çabayı değerli kılmalıdır. Bu tarz bir değerlendirme aldığımız ilk eğitimin
bir parçası olarak farkında olmaksızın, bilinçdışı gerçekleşir. Fakat, çok
farklı istek ve motivasyonlarımızın kaynağı ne olursa olsun ihtimallere
değerinin altında paha biçmemeliyiz. Sizi sadece hayaliniz
sınırlandırabilir. Kalıtsal, nöro-fizyolojik kaynaklarınız böyle bir sınırı
tanımaz. Böylece o andaki amaçlar için hem kalıtsal olarak hem de
eğitimle elde ettiğiniz şeyleri unutabilirsiniz. İyi tasarlanmış bir sonuç
yaptığınız ve gerçekleştirdiğiniz şey üzerinde çok büyük bir etkiye
sahiptir. "Herhangi birisi yapabilirse ben de yapabilirim" düşüncesi hayat
maratonunda genetikten veya içinde hayata başladığımız ilk çevreden
daha geçerlidir. Örnek alma ile, "Ben de yapabilirim." sözünü gerçeğe
dönüştürmek için pratik bir araca sahip olmuş olursunuz.

Diğer Faktörler

Güvenilir genetikçiler de kalıtsallığm sadece birçok faktörden biri

olduğunu kabul ederler. Çoğu zaman uygulama, kararlılık ve eğitim
vasıtasıyla diğer insanların "doğal" yeteneklerini geçebiliriz. Örneğin,
ebeveynin verdiği ilk cesaret, akranların ve çevrenin kabulü, yetenekler
ve gerçek eğitim, nihai başarıyı getiren faktörler açısından terazinin
kefesini aşağıya doğru çekerler. Dahası, kendilerini genetik olarak
yetersiz hisseden kimselere müjde! Görünüşe bakılırsa aynı metodu
kullanarak "doğal" yetenekleri de örnek alabiliriz. Artık herhangi bir
doğal, kalıtsal avantaj yarışa daha önce başlama hakkı vermeyecek.
Aksine, kaynağı ne olursa olsun herhangi bir yeteneği veya hüneri;
örnek almak için iyi bir kaynak olarak ele alın.

211
Yeterlilik ve Yetenek

Örnek alırken, yeterlilik ve yeteneğin arasını ayırmak zorundasınız.

Örnek alma yeterlilikten ziyade farklı bir yeteneği en iyi şekilde ortaya
çıkarır. Yeterlilik muhtemelen çok fazla yeteneği kapsar. 16. günde
açıkladığımız gibi, her birini ayrı bir parça olarak ele almamız gerekir.
Örneğin bir aşçının yemek pişirme yeterliliğini söylemesinden önce onun
çırpma, oyma, sunma gibi yeteneklere ihtiyacı vardır. Benzer şekilde,
dinleyiciyle diyalog kurma yeteneği halk karşısına çıkıp konuşabilme
konusunda yeterli olması anlamına gelmeyebilir. Bu birçok yetenek
gerektirir.

Bu ayrım, 14. gün karşılaşmış olduğumuz nörolojik aşamaları

hatırlatabilir. Yetenek, yeterlilikten daha aşağı bir nörolojik seviyededir
ve bu bize başarılı bir örnek alma için ipucu verir. Bir davranışı veya
yeteneği örnek almak için, yüksek seviyedeki düşünce stratejisini örnek
almanız gerekebilir. Güven veya kişisel inanç gibi.

Örnek Alma Süreci

Örnek alma metodunu, el sanatları, özel spor aktiviteleri, yeni bir dans
figürü öğrenmek gibi fiziksel aktivitelere kolaylıkla uygulayabilirsiniz:

^ Öncelikle örnek almak istediğiniz yeteneği seçin.

^ Sonra modeli seçin. Sadece seçmiş olduğunuz özel yetenekte

mükemmeli yakalamaya ihtiyacınız var. Örneğin, modeliniz bir insan
olarak tümüyle sizi etkilemiyor olabilir ve hatta yeteneğin bir parçasının
şekillendirdiği genel olarak yeterlilik alanı sizi tümüyle ilgilendirmeyebilir.
Örneğin, sulu boyada mükemmel olan bir kişi teknik olarak portre çizme
ve perspektif konusunda iyi olmayabilir veya çok usta şoför olan bir
kimse sürücülük sınavını geçemeyebilir.

" Aynı zamanda modele erişmeniz gerekir. Onu çok dikkatli bir şekilde
belki de farklı açılardan ve o kişinin bilgisi olmaksızın gözlemlemeye
ihtiyacınız olacak. Örneğin, spor veya aşçılıkta bu işi en iyi yapan kişilere
ulaşma noktasında video kayıtlarıyla avantajlı duruma geçebilirsiniz.
Eğer modelle görüşebilirseniz onların stratejilerini harekete geçirmeyi
başarabilirsiniz. Göz hareketlerini gözlemlersiniz. Özel bir yeteneğin
altında yatan değerler ve inançlar hakkında onlara sorular sorabilirsiniz.

"?> Yeteneği sergileyen modeli izleyin ve kolayca hareketler serisine

"katılın." Çok katı olmamaya çalışın. Çocukluğunuza doğru geri gidin;
sizin yapamadığınız bir şeyi yapan bir arkadaşınızı izleyin ve doğal olarak
onu taklit edin.

212
 Sonra kendinizi model olarak görün fakat bağlantısız bir halde olun yani
kendinizi dışarıdan birisiymiş gibi izleyin. İzlediğiniz zaman kendinizi
model bedeninde görün.

^ Model aktivite serisini tekrar işlettiğinde modelin içine doğru adım atın
ve tamamen bağlantılı hale geçin. Kendi gözleriniz vasıtasıyla görün ve
yeteneği kendiniz sergiliyormuş-çasına kendi duyularınızla hissedin.
Modelle ve onun tüm hisleriyle bir olun, yani özdeşleşin.

Tüm bunları zihinsel olarak yapın. En sonunda, iç güdüsel olarak fiziksel

aktiviteyi gerçekleştirin. Duraksamayın veya herhangi bir şeyi analiz
etmeyin; sadece yapın! Tüm metodu, modeli içinizde hissedene ve
yetenekte iyice ustalaştığınızdan emin olana kadar tekrar edin.
Yaptığınız küçük de olsa her yeni geribildirim ayarlaması nihai başarınıza
katkıda bulunacaktır.

Asla, tamamen "mükemmele" ulaşamayacaksınız. Aynı şekilde örnek

alma metodunu kullandığınız zaman yanlış yapmazsınız ve daha kolay
öğrenirsiniz. "Öğrenmemezlik yapamayız." (12. günün sözü). Bu yüzden
siz de öğrenme noktasında iyi bir iş çıkarabilirsiniz ve daha iyiyi elde
edebilirsiniz. Dört Aşamalı Başarı Modeline göre bilinçli olarak kendi
yeteneğinizi geliştirmeye çalışabilirsiniz (bakınız 2. gün) ve aynı
zamanda örnek aldığınız stratejileri değiştirmeye çalışabilirsiniz.

Açıkçası, bu yeterlilik aşamasına ancak modelinizi en iyi şekilde taklit

ettiğinizi hissettiğiniz zaman ulaşacaksınız. Bazı noktalarda "azalan
verim kanunuyla" karşılaşacaksınız yani ekstra çabanıza rağmen daha az
sonuç elde edeceksiniz. Şimdiden mükemmelliğin kendi kendisini
meydana getiren sarmalını sürekli geliştirmek için kendi kalıtsal
yaratıcılığınızı uygulayabilirsiniz.

Şimdi, tenis veya topla oynanan ona benzer bir oyunu oynayan bir kişiyi
model olarak aldığımızı düşünelim. Bir uzmanı örnek almak sizi hızla
makul bir yeterlilik seviyesine ulaştıracaktır. Modelinizin stratejisinin
pozitif bir zihinsel tekrarı başarısızlıklara ihtiyaç olmaksızın yeteneğinizi
güçlendirecektir. Bu kendinizi bir tenis oyuncusu olarak görmenize
yardım edecektir. Bununla birlikte, muhtemelen kazara sizin kendi
tekniklerinizin modelinize bağlı olmamalarına rağmen çok iyi işe
yaradıklarını göreceksiniz. Farklı vuruşları ve taktikleri denediğinizde ve
neler olduğunu gördüğünüzde bunlara göre stratejinizi değiştirebilirsiniz.
Diğer bir deyişle, işe yarayanı daha çok kullanırsınız, yaramayanı kesip
atarsınız.

Her başarı kendinize olan inancınızı arttıracaktır. Yaptığınız şeyden zevk

aldığınızda muhtemelen daha çok pratik yapacaksınız ve onu daha çok

213
ciddiye alacaksınız. Nihayetinde, daha da iyiye gideceksiniz.
Başarısızlıkları ve kötü günleri pozitif bir şekilde yorumlamaya
başlayacaksınız ("bir şans", "benimle ilgili değil"). Bu kesinlikle kişisel
tatminin ve hızla yükselen başarının bir işaretidir. Dört Aşamalı Başarı
Modelini (bakınız 2. gün) uygulayarak ve zihinsel tekrar yeteneğinizi
kullanarak, bilinçdışı, farkında olmadığınız davranışlar bile sizi hedefinize
doğru götürme eğiliminde olacak. Her başarıya bilinçli bir şekilde yeni ve
daha yüksek bir sonuç ekleyerek başarı sarmalınızı devam ettirmeniz
mümkün olabilir.

İşe Yarayan Stratejiler

Örnek alma metodu elbette sadece stratejileri ortaya çıkarmaktan daha

fazla bir şeydir. Eğer sadece stratejiyi bilmeyi değil o yeteneği kendinize
veya başka bir insana başarılı bir şekilde transfer etmeyi istiyorsanız
temel örnek alma testini uygulamanız gerekir: "Bunu kendi kendime
çalıştırabilir miyim?"

16. ve 17. günde görmüş olduğunuz stratejiyi ortaya çıkarma metodu

davranışın unsurlarını ve sırasını (unsurların gerçekleşme düzenini)
belirler. Burada aynı zamanda her yerde bulunan 80/20 kural genellikle
uygulanır ve stratejinin bir veya iki unsuru başarıyı açıklar. Örneğin
okuma ve doğru telaffuz yeteneklerinde (17. günde işlenmişti). Görsel
unsur genellikle baskındır ve en yetenekli insanlar görsel stratejinin bazı
şekillerini kullanırlar. Bir kimse biraz id (kendi kendine konuşma)
kullanırken diğer bir kişi tatlı bir şekilde ürperir fakat onların yetenekleri
stratejinin bu unsurlarına dayanmıyor olabilir. Aynı şey müzik
yeteneğinde ve sporda kinaestetik konusunda belirli işitmeyle ilgili
unsurlara uygulanabilir. Bir stratejiyi transfer ettiğiniz zaman (veya
örnek aldığınızda) bu önemli veya anahtar unsurlar tamamen önemli
farklılıklar oluştururlar.

Sonra birisinden önemli bir öğretme yeteneğini öğrenebilirsiniz.

"Mükemmel" insanların çok iyi öğretmeleri gerekmez. Onların
yeteneklerini erişilebilir kılmak, örnek alınan stratejileri anlamak kadar
ekstra iletişim yetenekleri (stratejileri) gerektirir.

İletişim Yetenekleri

Örnek almaktan ayrı olarak, NLP'nin diğer sütunlarından birisi de kişiler

arası iletişim ile ilgilidir. Haritaların teorik modeli ve filtreler insanların
iletişim sürecini önceden olduğundan daha iyi anlamalarını sağladılar.
Fakat, iletişim teorisi hakkındaki bilgimiz ne olursa olsun, örnek alma
gerçek bir değişim konusunda en iyi yöntemdir. Sadece mükemmel bir
iletişimci olun. Sonra bu insanın benimsediği metoda ve kabul edilebilir

214
bir modele uygun olup olmadığına bakmaksızın onun yeteneklerini taklit
edebilirsiniz. 4. günün sözünü hatırlayın: "İletişimin anlamı elde ettiği
cevaptır."

Örnek alma vasıtasıyla kişiden kişiye stratejileri transfer ederek

mükemmelliğin sınırlarını genişletiriz. Örnek alma, mükemmelliği hem
açık hem de erişilebilir kılar.

İnançlar ve Değerler

\ Aynı zamanda inançları ve değerleri de örnek alabilirsiniz. Bunllar,

yüksek seviyenin kendisinden aşağıda olanı "kontrol" etmesidir.
Nörolojik hiyerarşinin bir parçasını oluştururlar. Böylece yeterliliği
desteklemeyecektir. Sonuç olarak, bir kimse-\ \ ve yetenek
tutarlı inançlara ihtiyaç duyacaktır. Örneğin, onlarla aram iyi değil."
inancı matematikteki veya muhasebedeki gibi kesin değildir. şeyleri yani
gerçek davranışları örnek almamız gerekir.

zamanda kişinin davranışlarını kontrol eden, mo-N^sini, değerleri ve

kişisel imajı da içeren daha üst o" düşüncelere de hitap etmemiz
gerekir.

açıkça veya ima ederek sohbet esnasında değerlerini belli ederler. Fakat
dinlemelisiniz, ^sorgulamalısınız. "Niçin bu önemli?" veya İyorsun?" gibi.
Bu daha ötedeki inanç ve ^r. Eğer modelinizin elde ettiği sonuç-'U
değerler ve inançları belirlemeniz stratejilerinin bir parçasını
şekillendirebilirsiniz. Fakat aynı nitelikte bir şeyden . "> "
\miş gibi davranmak" durumundasınız ve c tümüyle örnek almaya
çalışın, iyiye gidersiniz. Gön ler o lirsinf

Strateji Düzeni

Bugün ve 16. ve 17. günlerde örnek alma konusunu değişik açılardan

inceledik. Bunlar, deneyimi, fizyolojiyi, düşünme stratejilerini ve
kodlamayı, son olarak da inançları ve diğerleri içine almıştı. Yani 14.
günde görmüş olduğunuz nörolojik aşamalara doğru uzanan bir seri.
Modeliniz muhtemelen bu kadar düzgün bir dizi halinde size bilgi
sunmayacaktır. Bu sebeple, nörolojik aşamalar gibi bir yapınız varsa bu
uygun kategorileri seçmenize ve ortaya çıkarma sürecini planlamanıza
yardım edebilir.

Tarif edilen basit örnek alma tekniklerini kullanarak istediğiniz herhangi

bir yeteneği kazanabilirsiniz. Stratejilerin ortaya çıkarılması, sizin
insanların yaptıkları şeyleri nasıl yaptıklarını anlamanızı sağlar ve örnek
alma metodu da bu başarılı stratejileri kc idi kendinize kazanmanızı

215
mümkün kılar. Bu kişisel mükemmelliğin sınırlarını olağanüstü bir
dereceye çıkarmanızı sağlar. Örneğin, 7. günde öğrenmiş olduğunuz gibi
eğer ihtiyacınız varsa, birisinin "motivasyon" ve "güven" stratejilerini
örnek alın. Aynı şekilde, elde etmek istediğiniz yetenekleri ortaya
çıkarmak için zihinsel ve fiziksel stratejileri örnek alabilirsiniz.

Günün Sözü

Değişim hızlı ve kolay olabilir.

Kural olarak, değer ve inançlarımıza sadık olma ve yapmak için

düşünmemizin gerekmediği alışkanlık haline gelen otomatik
davranışlarımızın çekimine kapılma eğilimindeyizdir. İnançlar ne kadar
derinlerde olursa ve bu otomatik davranışlarımız ne kadar köklü olursa
onları değiştirmenin de o kadar zor olduğunu göreceğiz. Değişim
konusundaki bu köklü isteksizliğin zirvesinde bazen kültürel durum
iyileşmeden önce gerekli ilacı almamızı talep eder. Daha önce de
gördüğümüz gibi, her yeni tecrübe var olan algı "çekmecesini" yani
zihinsel saplantılarımızı veya içinde bulunduğumuz zihinsel yapıyı
kuvvetlendirir. Aynı zamanda, inanç sistemimiz de değişim konusundaki
zorluğu destekler. Bu sebeple yeni programlamalar yapmamız gerekir.

Bununla birlikte, basit bir yeni algı, ani bir değişikliğe sebep olabilir.
Değişimin zor olacağını varsaydığınız gibi onun kolay olacağını
varsaymayı da seçebilirsiniz. Seçeneğiniz var. Ona, doğru nörolojik
aşamada değindiğiniz zaman (14. güne bakınız) değişim gerçekten
kolay ve hızlı olabilir ve 15. gün öğrenmiş olduğunuz gibi, herhangi bir
olayı tekrar çerçevelendirebilirsiniz ve böylece, beyninizin sinir yapısı ve
bunun sonucu olarak da duygu ve davranışlarınız değişir. Değişimi
etkileyen sinir ağı, bir anda değişmiş olduğunuzu fark edecek kadar hızlı
çalışabilir. Değişimin hem ihtimalini hem de pozitif yönlerini
değerlendiren bir inanç sistemi kişisel tatmin yoluyla süreci
kuvvetlendirecektir. Eğer yararlı ve size güç verecek olan bir inanç
sistemi istiyorsanız tabii ki bunun belli bir bedeli olacaktır. Hızla
değişebileceğinize inanın ve değişeceksiniz de.

Günün uygulamaları

Öğrenmek veya geliştirmek istediğiniz bir yeteneği seçin ve onu farkında

olmadan, bilinçdışı bir yetenekle yapan birisini bulun. 16. ve 17. günde
öğrenmiş olduğunuz strateji ortaya çıkarma sürecini kullanarak o kişiyi
örnek alın. Belki de sadece birkaç dakikalık olan ve pek karmaşık
olmayan, yeterlilikten ziyade özel bir yetenekle başlayın (16. gün
öğrenmiş olduğunuz strateji parçalama bölümüne geri dönün ve kontrol
edin).

216
21. günde karar vermiş olduğunuz iyi tasarlanmış sonuçlarınızı elde
etmenizi nasıl bir örnek almanın mümkün kılacağını düşünün. Yeni
yeteneğin nörolojik aşamalar açısından nerede bulunacağını ve hitap
etmeniz gereken diğer aşamanın ne olacağını düşünün.

Örnek ve rehber olma konusunda biraz pratik yapın (Bakınız 5.

gün). Yeni yetenekler geliştirin.

217
19. GÜN Hisleriniz Konusunda Uzmanlaşmak

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Uyarıcı Unsurları Anlamak

• Doğru Ruh Halini Yakalamak

• Güçlü Bir Uyarıcı Oluşturmak

İstediğiniz ruh haline geçebilme yeteneğiniz olduğunu hayal edin.

Yağmurlu bir günde neşeli halinizi koruduğunuzda, bir iş arkadaşınız
veya ailenin fertlerinden birisiyle ilgilenirken sakin kalabildiğinizde
nişlerinizi kontrol edebilme yeteneğinin değerini anlayacaksınız. NLP'nin
uyarıcı teknikleri her ne zaman ihtiyacınız olsa güçlü bir ruh haline
geçebilmenizi mümkün kılar.

Uyarıcı Unsurları Anlamak

NLP'de uyarıcı unsurlardan kastedilen: "Özel bir psikolojik veya duygusal

ruh halini veya davranışı başlatan şeydir." Uyarıcı, görme, işitme, his,
tat ve kokuyu kapsayabilir.

İstemimiz Dışında Gerçekleşen Uyarılar

Örneğin, bir melodi sizi o anda çok zengin hatıralara ve onlarla

bağlantısı olan güzel duygulara götürebilir. Aynı şey bir kişinin adında,
yüzünde, bir şehirde, kıyafetin bir ayrıntısında, bir odada veya binada,
bir renkte de görülebilir. Elbette bunlar istemimiz dışında veya hükmen
gerçekleşir. Bir kısmı bize güç verirken bir kısmı da bizi zayıflatır. Bazı
uyarıcılar bizi motive ederken bazıları da fobi tarzında tepkilere sebep
olabilir. Daha da kötüsü, acı hayat tecrübeleri sebebiyle yeni istenmeyen
uyarıcılar anlaşılmadan hemen kendi kendilerini kabul ettirirler. Farkına
varmaksızın, hayatımızın çoğunu köle gibi uyarıcılara tepki vererek
harcarız.

Tasarlanan Uyarıcılar

Uyarıcılar, kurtulmak istediğimiz birçok alışkanlığı başlatırlar. Bunun için

hepimiz sadece sürecin çok iyi olduğunu biliriz. Fakat NLP ile uyarıcıları
düşünerek ve amaçlı bir şekilde kullanabilirsiniz. Kazara olmaktan ziyade
planlayarak ruh hallerinizi yaşamaya başlayabilirsiniz. Kendilerinden
kurtulmak istediklerinizin yerine bunları koyabilirsiniz. Birçok uyarıcıyı
bilinçdışı seviyesinde "öğreniriz." Fakat onları bilinçli bir şekilde
değiştirebilirsiniz ve istenmeyenlerin yerine güçlü tasarlanan uyarıcıları
geçirebilirsiniz.

218
Parmaklarınızı birbirine geçirerek düşünülerek yapılan
(tasarlanan) uyarıcıya basit bir örnek oluşturabilirsiniz. Bu olayda basit
bir kinaestetik (dokunma duygusuyla ilgili) davranış bazı insanlar için
ümit ve optimizm hallerine yol açıyor olabilir. Diğer birçokları için bu ve
diğer basmakalıp uyarıcılar uzun süredir etkisini kaybetmiştir. Fakat bu
tarz metotlar hâlâ ruh halimiz üzerinde olağanüstü ve geçici değişiklikler
yapabilirler.

Fobilerle İlgili Uyarıcılar

Fobilerle ilgili reaksiyonları başlatan bir uyarıcı aynı zamanda uyarıcının

etkililiğini de gösterir. Örneğin, bir örümcek görmek, bir binanın
tepesinden aşağıya bakmak veya uçak motorunun gürlemesi. Gayet
tabii, fobiler negatif uyarıcıları örneklendirir. Fakat, uyarıcıların hem
yararlı hem de pek yararlı olmayan sonuçları vardır. İster isteminiz
dışında gerçekleşsin ister onu kontrol edin sizin lehinize aynı sistem
uygulanır.

Fobiler uyarıcıların gücünü gösterir. Eğer herhangi bir fobi rahatsızlığınız

varsa uyarıcıları ne kadar mükemmel bir şekilde kullandığınızı kanıtlamış
olursunuz. Sadece onların yerine daha faydalı olanları koymanız gerekir.

Uyarıcıların Kaynağı

Her uyarıcının kendi kaynağı, kökeni vardır. Birçok psikolojik yaklaşım

uzak hatıraları gün yüzüne çıkarmayı ve sebep/sonuçları araştırmayı da
kapsar. Fakat NLP'ye göre bu tarz kaynaklar pek önemli değildir. Bazı
durumlarda sürecin nasıl başladığını takip edemeyebilirsiniz. Ve, hatta
bunu yapsanız bile, negatif de olsa gerçek deneyimi silmek
istemeyebilirsiniz. O, şüphesiz ondan bir şeyler öğrendiğiniz bir
kaynaktır ve sizin bir parçanızı oluşturur.

Bununla birlikte, şimdi kaynakları ne olursa olsun hoşlanmadığınız ve

size zarar veren otomatik davranışlarınızı belirleyebilir ve
değiştirebilirsiniz. Şimdiki zamanı ayıklarsanız, geçmiş kendi kendine
çeki düzen verecektir. Geçmişteki bazı olayların ve bağlantıların negatif
sonuçları üzerinde kontrol sağlayabilirsiniz onların kökenini bulup
çıkarmakla pek de ilgilenmeyebilirsiniz. En azından, alışkanlık haline
gelen, içgüdüsel bazı davranışlarınızı veya hallerinizi değiştirmeyi
seçebilirsiniz.

Doğru Ruh Halini Yakalamak

Genellikle reflekslerimiz uyarıcılarla ilgilidir (bir uyarıcıya tepki vermeye

şartlanan Pavlov'un köpekleri gibi). Bir alarm sesî veya trafikte kırmızı

219
ışığın yanması gibi günlük hayatımızdaki bazı uyarıcılar bu tarz otomatik
davranışlara sebep olur. Fakat diğerleri hissetme tarzımızı değiştirir ve
en önemlisi de yaptığımız şeylerde duygularımızın rolünün olduğunu
bilmemizdir. 1. gün tarif edilen NLP modelinden, davranışlarımızın
zihinde başladığını ve hislerimize, değerlerimize vs. dayandığını
hatırlayacaksınız. 14. günkü nörolojik aşamalardan da düşünme tarzınızı
değiştirmenin davranış aşamasında bir değişiklik yapmaktan çok daha
etkili olduğunu hatırlayacaksınız. 2. günde geliştirmiş olduğunuz iyi
tasarlanmış sonuçlara ulaşmak için şimdi de sizi güvenli, motivasyonu iyi
bir ruh haline sokacak olan uyarıcıları kullanabilirsiniz. Ve hedef
gerçekleştirici davranış bunu takip edecektir...

Bu, kişisel gelişim için paha biçilemez bir ilerleme sağlar. Çoğu kez ruh
haliniz, başarı ve başarısızlık, kazanmak ve kaybetmek arasında gelip
gitmelere sebep olur. Bazen doğru olduğunu hissetmediğiniz için çok
değerli bir aktiviteye başlayamayacaksınız. Veya, tam tersine, negatif ve
istikrarsız duygular sebebiyle bir işi mahvedebilirsiniz veya bir diyalog
fırsatını kaçırabilirsiniz. Bir zaman sonra ruh haliniz sağlığınızı bile
etkileyebilir. 7. günde, alt duyuları değiştirerek ruh halinizi nasıl
değiştirebileceğinizi öğrenmiştiniz. Uyarıcı tekniği bir ruh halini derhal
hatırlamanızı sağlar ve bundan dolayı birçok önemli uygulamaları vardır.

Örneğin, güne güven dolu, enerjik ve optimistik hislerle başlayabilmiş

olsanız neler olur? Ya bir görüşmeye sakin ve oldukça kendinize güvenli
bir şekilde katılsanız? Ya bu görüşme yerine kişisel kontrolünüzden ve
öz saygınızdan endişe ederek yürürseniz? NLP uyarıcı yetenekleri,
sadece nerede ve ne zaman ihtiyacınız olursa orada doğru ruh haline
sahip olmanızı mümkün kılar. Sadece kontrolünüzü korumanızı sağlamaz
aynı zamanda yapmak istediğiniz herhangi bir aktivite veya elde etmek
istediğiniz bir sonuç için en uygun ruh halini seçebilmenizi sağlar.

Uyarıcıların değeri, onların ruh haliniz üzerindeki ani etkisinde saklıdır.

Her gün yaşadığımız istikrarsız, istenmeyen duygular sık sık bizi
hedeflerimizden alıkoyar. Bu günden güne ve hatta andan ana değişen
duyguların çoğu, sebepsiz yere oluyormuş gibi görünür. Bazı
durumlarda bu, zihnimizi yapılan şeye çok hızlı bağlayan eski çağlardan
kalma vur-kaç tepkilerinin sonucu olabilir. Acil bir durumda arabanızı
aniden durdurmak zorunda kaldığınızda kalbiniz atmaya, adrenaliniz
yükselmeye başlar, yani fiziksel bulgular hemen kendilerini gösterirler.
Vücudunuzun size söylediği şeyi duygusal olarak hissetmekten başka
seçeneğiniz yokmuş gibi görülür. Önemli bir rahatsızlık belirtisi
olmaksızın birkaç dakika içerisinde normal halinize dönmeniz ne büyük
şanstır. Hayatınızı otomatik olarak devam ettirme sisteminize
yardımlarından dolayı minnet borçlu olmalısınız.

220
Bununla birlikte, işte veya sosyal bir durumda, diyaloga ve aradaki
bağlara zaten zarar vermiş olabilirsiniz. Bazı durumlarda, içimizdeki
benlik veya zararsız küçük olaylar bizde "kırmızı" görmüş boğa etkisi
yapar. Oysa hayvani tepkilerden daha iyi bir şeylere ihtiyacımız var.
Doğru zamanlarda çağırabileceğimiz doğru ruh hallerimiz olmalı.
Uyarıcılar bize bu konuda gereken tekniği sağlarlar.

Güçlü Bir Uyarıcı Oluşturmak

Şimdi de farklı uyarıcı çeşitlerini ve onları nasıl oluşturabileceğimizi daha

detaylı inceleyelim. İlk olarak, hangi ruh halinin uyarılması gerektiğini ve
bunların nasıl ortaya çıkarılacağını bilmeniz gerekir. Birçok farklı olayda
kullanabileceğiniz özel ruh hallerini uyarabilirsiniz. Örneğin birçok insan
için "güven halinin" birçok uygulama alanı vardır. Bir uyarıcı oluşturmak
için, istediğiniz hal ile, mesela güven, ilgili gerçek bir deneyimi
hatırlamanız gerekir. O hal ve sizin onu hatırlamanız ne kadar güçlü ve
canlı olursa, uyarıcı da o kadar etkili olur.

Bundan dolayı size güç veren bir ruh hali seçmek uyarma sürecinin en
önemli parçasını oluşturur. Aşağıda süreçle ilgili ayrıntılı bir taslak
verdik. Bu konuyu bugün ve 20. gün göreceksiniz.

1. Tam olarak hangi ruh halini istediğinizi kendi kendinize sorun.

Genellikle bir veya iki kelime onu tarif etmenize yetecektir
("sakin", "güvenli" veya "kontrollü" gibi). Fakat bu halden
kastettiğiniz şeyden emin olun.

2. Eğer isterseniz, bu hale hafızanızda hemen onunla bağlantı

kurabileceğiniz "gümüş fincan hali", "Pazar sabahı hali" gibi
özel bir ad verebilirsiniz.

3. 7. günde altduyuları değiştirirken yaptığınız gibi bu hali hatırlayın

ve canlı bir şekilde tekrar yaşayın. Seçtiğiniz ruh halini
hatırlayabilmek için aşağıdaki tarzda yönlendirmeler yapın:
"(motive edildiğiniz/sakin kaldığınız/güvenli olduğunuz vs.)
gibi onu tamamıyla hissettiğiniz özel bir zamanı hatırlayın."
"Şimdi bu zamana geri döndüğünüz zaman vücudunuzun içine
girin, görmüş olduğunuz şeyi görün, işitmiş olduğunuz şeyi
işitin ve hissetmiş olduğunuz şeyi hissedin."

4. Uygun bir uyarıcı seçin.

5. Uyarıcıyı kurun (Bu son aşamayı 20. günde de

göreceksiniz.)

221
Eğer başka birisine uyarıcı oluşturması konusunda yardım ediyorsanız
onlara sadece verilen bu yöntem vasıtasıyla rehberlik yapabilirsiniz. Aynı
zaman kendi ses tonunuzu, kendinize has cesaretlendirme halinizi
kullanabilirsiniz ve kişiyi istediği ruh haline sokabilirsiniz. Sonra kişinin
deneyimle karşılaştığı zamanı fark etmek için kendi duyu keskinliğinizi
kullanın. Deneyim doruk noktasına geldiği zaman bir sinyal
isteyebilirsiniz.

Hafıza Kaynaklarını Kullanmak

Eğer kişi yeterince güçlü bir hal yaşayamamışsa, onu uygularken farklı
bir zamanı düşünmelerini ve sırasıyla aynı metodu kullanmalarını
önerebilirsiniz. Gerçek olaylar veya hafızanın içeriği ile ilgilenmeniz
gerekmediğini kendi kendinize hatırlatın. Sadece hayatınızın farklı
bağlamlarında çok iyi bir şekilde gerçekleşmiş olabilecek olan ruh halini
hatırlayın.

Belki bir kere okuldaki spor faaliyetlerinde sürat koşusunu

kazanmışlardır veya patronlarından çok az görülen bir iltifat almışlardır.
Bu tarz hatıralar başkaları için önemsiz görülebilir fakat ilgili olan birey
için pozitif anlamları ve duyguları içeriyor olacaklardır.

Özellikle hissetmiş olduğunuz duygular açısından onu tekrar

yaşayabilmeyi başarırsanız bu tarz bir hatıra yeterli olacaktır. Son
zamanlara ait hatıralar daha kolay gün yüzüne çıkabilir fakat bazen yıllar
öncesine ait canlı bir hatıranın daha etkili olduğunu göreceksiniz. Eğer
bu hali sadece bir veya iki kere yaşamışsanız şansınız daha az olacak
fakat teknik hâlâ işe yarayacak. İzole edilmiş hafıza kaynakları pek de
değersiz sayılmaz. Bunun için onları ortaya çıkarmanın yollarını
araştırma ve onları kişisel zenginlikleriniz olarak görün.

Bağlamları Değiştirmek

Ruh halinizi farklı bağlamlarda düşünün. Bazı insanların takıntılarının

hepsi iş ortamına aittir. Evlerinde veya küçük sosyal grupları içerisinde
sorgulanmakta olan ruh halleriyle ilgili herhangi bir sıkıntıları yoktur
veya tam tersi de olabilir.

Bir kimse hafızasının iyi olmadığını düşünebilir veya uygun olan

hatıralarını çekip çıkaramayabilir. Fakat doğal yeteneklerinin veya
güvenlerinin olduğu diğer bazı bağlamlarda birçok uygun hatıra
bulabilirler. Bu durumda ruh hali, çok zekice bir yetenek olmamakla
birlikte gerekli kaynakları şekillendirir.

222
Örneğin, iş görüşmelerinde karşılaşabileceğiniz bir ruh halini uyandırmak
isteyebilirsiniz. Bu durumda, hafta sonunda yaptığınız sosyal bir aktivite
veya hoşlandığınız bir spor veya aktivite ve hatta çocukken yapmış
olduğunuz bir şey gibi gerçekten onu yaparken kendinize güvendiğiniz
bir bağlam, bir hatıra seçmeniz gerekir. Uyarmak vasıtasıyla bu ruh
halini ele geçirebilirsiniz ve her ne zaman isterseniz onu kullanabilirsiniz.

Şunu da belirtelim ki, mesela belli bir spor alanında kendinize müthiş
güveniyorsunuz fakat önemli bir konuşmayı da paniğe kapılmaksızın
yapabilmeniz gerekir. Sahip olduğunuz tüm iç kaynakları
kullanabilirsiniz. Onlara kullanışlı hazineleriniz olarak bakın ve onları
istediğiniz sonuçları gerçekleştirmenize yardım etmeleri için kullanın.

Her birimiz hem pozitif hem negatif ruh hallerinden oluşan çok zengin
hatıra depolarına sahibiz. Hatıralarınızın "coşkun" olanlarından bir liste
oluşturun ve bunlar arasındaki yaşamış olduğunuz güçlü ve sizi belli bir
noktaya getiren ruh hallerinin oranını düşünün. Gelecekte ihtiyacınız
olabilecek olanları canlı bir şekilde ve tüm ayrıntılarıyla hatırlayabilmek
için biraz zaman harcayın.

Diğer İnsanların Güçlü Kaynaklarını Ödünç Almak

Hiç güçlü ve sizi üstün kılmış olan hatıranız olmasa bile hâlâ güçlü ve
size yetki verecek ruh halleri oluşturabilirsiniz. Hepimizin doğal olarak
aynen davranışlar gibi ruh hallerimizi de hayal edebilme yeteneği vardır.
Aslında, diğer bir kişiyle empati kurduğumuz zaman bunu hep yaparız
("Neler hissettiğinizi hayal edebiliyorum.") Bu sebeple, eğer "kendine
güvenli", "sakin" veya başka bir ruh hali içerisinde bulunmuş olsanız
neler hissedeceğinizi sorgulayabilirsiniz. Bu durumda, tanıdığınız birisini,
tarihi bir şahsiyeti veya bir filimde veya kitapta gördüğünüz özel bir
duyguda mükemmel olan veya sizin istediğiniz bir şeyi yapan bir
karakteri kullanabilirsiniz. Hayal dünyaları güçlü olan insanlar etkileyici
bir kişisel performansa sahip olmamalarına rağmen çok önemli
değişikliklere sebep olabilirler. Çocuklar gibi hepimiz zengin bir hayal
dünyasından etkileniriz. Birçok durumda bu kaynaklar, gizli kalmıştır ve
bir parça cesaretlendirmeye tekrar tutuşmaya hazırdırlar.

Bu tarzdaki değişik tekniklerle birlikte, rahat olduğunuz hallerde,

beyninizin düşük "alfa" konumunda olduğu zamanlarda genellikle daha
iyisini yapacaksınız. Benzer şekilden başka birisine yardım ettiğiniz
zaman, önce o kişiyi rahatlatmaya çalışın ve zaten öğrenmiş olduğunuz
yöntemlerle diyalog kurun.

Bir Uyarıcı Seçmek

223
Görsel, işitsel ve kinaestetik uyarıcılar seçebilirsiniz ve duyularla ilgili
diğer algılarla beraber onları içedönük veya dışadö-nük yapabilirsiniz.
Umuyoruz ki 20. günde göreceğiniz kurma işlemine geçmeden önce bu
fırsatı kendinize ait uygun uyarıcılar seçmek için kullanacaksınız.

Görsel Uyarıcılar

Her gün televizyonlarda, dergilerde, gazetelerde görsel reklamlarla

karşılaşıyoruz. Bununla birlikte amaçlı, "dizayn edici" bir uyarıcı
durumunda, herhangi bir zamanda görsel uyarıcıya erişebilmiş olmanız
gerekir. Süreci kontrol etmeniz lazım. Maalesef yavru kedinizi her zaman
yanınızda taşıyamazsınız ya da muhteşem gün batımı sahneniz her
zaman gözlerinizin önünde olmaz. Bu yüzden, içinizde bir görsel uyarıcı
oluşturmalısınız. Bir anda onu zihninizde kolayca canlandırmanız
gerekecek. Örneğin, saygı duyduğunuz bir rehberinizi, bir nesneyi veya
ikonu veya istediğiniz ruh halini yakalamış olduğunuz bir zaman ve
mekandan motive edici bir manzarayı gözlerinizin önüne getirdiğinizi
düşünün. Belki de, tatilde görmüş olduğunuz güzel bir manzara, insana
mutluluk veren bir yalnızlık karşısında duymuş olduğunuz sükûnet halini
uyandırabilirsiniz. Zihnimizde canlandırdığınız farklı şeyler bizi farklı
etkiler. Bu yüzden çok dikkatli seçim yapmamız gerekir. Aynı zamanda
içimizde imajı kolaylıkla hatırlayabileceğinizden emin olmalıyız.

Uyarıcılarınızı bütün zamanlara ulaştırmanız gerekir. Çünkü hiçbir zaman

yanınızdan ayırmadığınız bir şeyin bir parçasını oluşturmadıkça dış
imajlar tasarladığınız şeye uymayabilir. Örneğin bir golf oyuncusu için
toptaki veya ayakkabısındaki bir işaret uyarıcı olabilir. Bu durumda,
görsel uyarıcı her zaman etkilemek istediğiniz davranışa eşlik edecektir.
Aşağıdaki ipuçlarını okuduktan sonra, uygun görsel uyarıcıyı kolaylıkla
seçebileceksiniz.

Yukarıdaki sebeplerle, içinizde var olacak olan bir görsel uyarıcıyı daha
uygun bulabilirsiniz. İçinizi tamamıyla kontrol altında tutmak, acil bir
durumu da kapsayacak şekilde herhangi bir durumdaki ruh haline
erişebileceğiniz anlamına gelir ve onu istediğiniz gibi canlı, akılda
tutulabilir, duygusal yapabilirsiniz ve o ofisinizin duvarındaki saat kadar
kolaylıkla ve gerçekçi bir şekilde görülebilmelidir. Ne zaman o hale
hemen erişmek isteyeceğinizi asla bilemezsiniz. Fakat canlı, realist bir iç
uyarıcı oluşturmak için biraz pratik yapmak zorunda kalabilirsiniz.

İşitsel Uyarılar

Bir işitsel uyarıcı herhangi bir iç veya dış sese karşılık gelebilir. Özel
kelime veya deyimlerle konuşan bir ses onu şekillendirebilir. "Onu
yapabilirsin.", "Şimdi sakinleş." Veya "Uzun uzun yürü" gibi. İçte de olsa

224
(iç konuşma) dışta da olsa (sesli konuşma) bu işe yarayabilir. Sadece
şundan emin olun: Herhangi bir uyarıcının zihninizde karışık bağlantıları
olmasın ki yanlış sonuçlar ortaya çıkmasın. Özel bir hal ile bağlantılı,
amaçlı, istemizin dahilinde bir uyarıcı kullanırsanız bunun kendi
içerisinde anlam çatışmaları olmaz.

Özel bir sesi olan bir müzik, özel kelimeler gibi istediğiniz ruh haliyle
bağlantısı olan kendine has, benzersiz bir ses üzerinde karar kılın. Bir
söz veya deyim uyandırmak istediğiniz ruh halinin sadece ismi olabilir.
Dahası, belki, özel ve motive edici bir ses tonu kullanmak sizin için daha
anlamlı ve daha benzersiz olabilir.

Bazen başka bir insanın sesini hayal etmek işe yarayabilir. Özellikle bu
kişi sizin kendinizi güvende hissetmenizi, sakinleşmenizi veya istediğiniz
herhangi bir ruh haline geçmenizi sağlayan bir kişiye. Bu durumda,
uyandıracağı hatıra kadar uyarıcının kendi çağrışımıda size güç
verecektir. Sadece uyarıcınızın herhangi bir zamanda "ateşlenmeye"
ihtiyacı olabileceğini unutmayın. Her zaman içinizde yansımalar
oluşturabilirsiniz. Dışarıdakiler de, onları kullandığınız zaman aynı
ulaşılabilirliğe sahip olmuş olmalıdır. Şimdi göreceğiniz gibi bu
kinaestetik uyarıcılara benzemektedir.

Kinaestetik Uyarıcılar

Birçok insan dışarıdan görülebilecek olan kinaestetik uyarıcıları

(parmakları birbirine geçirmek gibi) çok güçlü bulur. Bununla birlikte,
bunlar size içinizde oluşturacağınız imajlar ve seslerden daha az faaliyet
alanı verebilirler. Duyularınızla ilgili tercihlerinize bağlı olarak, bir hissi,
dokunuşu içinizde oluşturmak size pek kolay gelmeyebilir. Herhangi bir
olayda, herhangi bir zamanda hemen kullanabileceğiniz bir kinaestetik
uyarıcıyı seçmelisiniz. Bu durumda, vücudunuzun her zaman sizinle
birlikte olacağına dayanarak dışınızdaki uyarıcıları kullanabilirsiniz.

İçinizde veya dışınızda, dokunma duyusuyla algılanabilen ayrı bir

uyarıcıya karar vermelisiniz. Örneğin, bir elin omuzunu-za konulduğunu
hissedebilirsiniz (içsel) veya baş parmağınız ve küçük parmağınız ile bir
daire oluşturabilirsiniz (dışsal). "Sükûnet" gibi makro kinaestetik hisleri
tercih etmeyin. Dışa dönük, basit bir fiziksel uyarıcı işe yarayacaktır.

Uyarıcı Seçmenin İpuçları

Uygun bir uyarıcı seçerken aşağıdaki ipuçlarını aklınızda tutun:

Sizin için "benzersiz" olan bir uyarıcı ve ortaya çıkarmak istediğiniz bir
ruh hali seçin. Daha önce gördüğümüz gibi, en evrensel kinaestetik

225
uyarıcılardan biri olan "parmakların birbirine kenetlenmesi" optimist
veya ümitli olma halini gösterir. Bununla birlikte, bunun gibi kültürel
olarak klişeleşmiş uyarıcılar yılların eklediği başka anlamlarla şu andaki
amacınız için pek de uygun olmayabilir. Herhangi bir olayda bu tarz
uyarıcılar sizi hatırlamak istediğiniz özel bir zaman, mekan veya ruh
haline götürmeyecektir. Benzer fakat daha özel bir kinaestetik uyarıcı
belki baş parmağınızı ve küçük parmağınızı veya üçüncü parmağınızı
birbirine dokundurmak gibi basit bir eylemi içerebilir. Fakat bunun
alışkanlıkla yapılmamış olması gerekir. Kendine has ve benzersiz bir
bağlantıyı devam ettirmek için ister ayağınızı ister elinizi kullanın fakat
özel bir hali, özel bir hareketle yansıtın. Bu konuda "ağzı sıkı" ve
"tedbirli" olun. Dostlarınız ve iş arkadaşlarınız onu "ateşleyip"
ateşlemediğinizi" fark etmemeli. Yüzdeki bir eğilme ve farklı bir mimik
uyarıcı olarak belirlendiğinde ve patron tarafından farkedildiğinde
kısaca, kariyerinizin sonu olabilir! Amacınızı aklınızda tutun: Her ne
zaman ona ihtiyacınız olsa istediğiniz ruh halini hemen ve fark
ettirmeden hatırlamak. Daha önce bahsettiğimiz parmaklarla yapılan
uyarıcılar bunun için çok uygundur. Fakat ayak başparmağını
çıtırdatmak (çok daha özel) veya ensenin arkasını kaşımak gibi
davranışları alışkanlık olarak yapmamalısınız. Herhangi bir iç uyarıcı da
bu tarz gizli olması gereken uyarıcılara fazlasıyla uyar. Ağır bir yüzük
takmak veya chaikovsky uvertüründen yüksek sesle bir parça çalmak
dikkat çekebilir veya bir müşterinin ofisinde film halindeki bir fotoğrafı
çekmek ve koklamak her zaman sizi baskıyla karşılaştırır. Fakat
içinizdeki bir şeyler belirli bir durumda kalır. Bununla birlikte, uyarıcı ne
kadar tuhaf olursa, olması gereken gizliliği o kadar koruyabilirsiniz.

& Eğer mümkünse, uyarıcının kendi içerisinde güçlü bir "anlamı"

olmalıdır. Böylece insanların görselleştirdiği örnekler kendi kendilerine
size güç verirler veya nesneler ya da imajlar zaten güç verici bir anlama
sahiptirler. Küçük parmağınız ile başparmağınızdan bir daire oluşturmak
gibi sinirsel uyarıcılar olarak başlayan şeyler sonradan sizin için anlamlı
olmaya başlayacaktır. Fakat en azından başlangıçta güçlü bir anlamı
olan uyarıcı ilaveten ekstra bir etki daha oluşturur.

& Uyarıcınızı "taşınabilir" kılın. İstediğiniz ruh halini ortaya çıkarması

gereken herhangi bir olayda uyarıcıyı ateşleyebilir misiniz? Bazı dış
uyarıcılar bu test ile karşılaşmayacaktır.

& Uyarıcınız "sürekli" olsun. Gelip geçici uyarıcıları seçmekten kaçının.

Bir kere putlaştırdığınız bir kimse birden çamura saplanabilir. Bu değişim
anlamına gelir.

226
Şimdi bir uyarıcının nasıl seçileceğini biliyorsunuz. 20. günde onun nasıl
kurulacağını ve ruh halinizi değiştirmek istediğiniz zaman nasıl
ateşleneceğini göreceksiniz.

Günün Sözü

En esnek olabilen kişi sistemi kontrol edecektir.

Bu "kanun" mühendislik sistemlerinde kabul görmüştü ve NLP onu

bugünün sözü şeklinde kişiler arası iletişim alanına taşıdı. Tekrar
belirtecek olursak bu söz Dört Aşamalı Başarı Modelini (bakınız 2. gün)
yansıtır ve istediğiniz sonucu elde edene kadar bir şeyi farklı şekillerde
denemenin ve eğer gerekiyorsa onu tekrar etmenin gerekliliğini gösterir.
"Eğer yaptığınız şey işe _ yaramıyorsa, başka bir şey yapın." sözü de
aynı mesajı verir. Bu genellikle davranışı değiştirmeksizin tekrar tekrar
bir şeyin denenmesi durumunda ortaya çıkan çaba israfına dikkat çeker.
Ve bu, görüşme veya röportaj gibi iletişimlerin esnek bir havada
yapılması durumunda ortaya çıkabilecek açık avantajların altını çizer.
Elbette sistemi kontrol etmek, sonucu kontrol etmek ve bizi başarıya
ulaştırmak anlamına gelir. Aslında NLP içerisinde insanlar arasında
karşılıklı uygulanabilmesine rağmen, bu söz doğrusu organizasyonlar
için de geçerlidir ve esnek olmamanın ekonomik dezavantajlarını
gösterir.

Günün Uygulamaları

Bugünün sözünü ezberleyin ve kişisel kaynaklarınızın listesini çıkarın.

Geçmişteki her başarınızın, güçlü ruh hallerinizin her birinin, öğrenmiş
olduğunuz her şeyin ondan şu anda ve gelecekte faydalanabileceğiniz
bir kaynak oluşturduğunu unutmayın.

Üzerine değişimi bina edebileceğiniz (uyarıcılar konusunda) güçlü

hatıralarınızı hatırlamak konusunda biraz zaman harcayın. Bu,
düşüncelerinizi artık daha geniş kullanabilme yeteneğinizi arttıracaktır,
düşünmek istediğiniz şeyleri düşünmenizi ve her şeyi farklı bir ışık
altında görmenizi mümkün kılacaktır. Aynı zamanda bununla gerçek
kimliğinizi benimseyebileceksiniz. Hayalinizin genişliği tek sınırınızı
oluşturacaktır ve biraz pratikle bir çocuk gibi onları yeniden
canlandırabilirsiniz.

2.gün oluşturmuş olduğunuz hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olacak

olan hafıza kaynaklarınız konusunda karar verin. Buna değinirken,
gerekli değişiklikleri yapmak için ihtiyacınız olacak olan şimdiye kadar
öğrenmiş olduğunuz farklı teknikleri kontrol edin.

227
Alt duyuları değiştirme konusunda bazı düzeltmeler yapın (Bakınız 7.
gün). Bu yeteneği, daha sonra gelecekte bir şeyi hatırlama konusunda
uyarıcı olarak kullanabileceğiniz güçlü hatıralarınızı mükemmelleştirmek
için kullanabilirsiniz.

228
20. GÜN Hemen Gerçekleşen Mükemmellik

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Uyarıcıları Kurmak

• Uyarıcıları Kullanmak

19- günde istenilen ruh haline nasıl erişilebileceğini ve uygun uyarıcıyı

nasıl seçeceğinizi öğrendiniz. Bugün onları nasıl "kuracağınızı" ve daha
güçlü bir ruh hali için ihtiyacınız olduğunda onları nasıl kullanacağınızı
göreceksiniz.

Uyarıcıları Kurmak

Bu metodu, bir uyarıcıyı kendi kendinize kullanabilmek için kullanın.

1. Arada sizi rahatsız edecek birilerinin bulunmadığı sessiz bir yer

bulun. Rahatlamak için ve bir anıyı veya anıları hatırlamak için yeterli
zamanınızın olacağından emin olun.

2. Geçmişte yaşamış olduğunuz ve gelecekte ihtiyacınız olduğu

anda hatırlayabileceğiniz bir hal veya duyu üzerinde karar kılın (Bunu ve
bir sonraki aşamayı 19- günde görmüştük).

3. Bu ruh haline veya duyuya ihtiyacınızın olduğu her anda

kullanabileceğiniz bir uyarıcı seçin. Önceki ünitede verilen ipuçlarını
takip edin. Onun benzersiz, gizli ve taşınabilir olmasına dikkat edin ve
anlamı olan güçlü bir uyarıcıyı tercih edin.

4. İstenen hali güçlü bir şekilde yaşamış olduğunuz bir hatıranızı

hatırlayın. Bu deneyimin içine girmek için ve önce ayrı ayrı sonra o
hatıra ile ilgili tüm duyuları canlı bir şekilde birleştirerek her duyu
(görme, işitme, hissetme) üzerinde duracak kadar zaman ayırın. O olayı
tekrar yaşadığınızı hayal edin. Renk, ses, doku, çevredeki insanlar,
gürültüler gibi detaylara dikkat edin. Bağlantınızdan yani dışarıdan bir
gözlemci gibi olmaktan ziyade etrafı kendi gözlerinizle gördüğünüzden
emin olun. Özellikle, içinizde hissetmiş olduğunuz her şeyi hissedin.

5- Bir kere o duyuyu hatırladığınız zaman, onu daha da güçlendirerek,

iki kat hatta üç kat daha fazla yoğunlaştırarak yaşayabilirsiniz. Örneğin,
imajları daha parlak ve daha büyük, sesleri daha yüksek yapabilirsiniz.
Uygulamalar konusunda size bir fikir vermesi açısından daha önce
vermiş olduğumuz ihtimal dahilindeki alt duyular listesine bakabilirsiniz
(Bakınız. 7. gün).

229
6. Hatırada en canlı doruğa ulaştığınız zaman, seçtiğiniz üç uyarıcıyı
da (görsel, işitsel, kinaestetik) aynı anda ateşleyin. O duyguyu devam
ettirin. Sonra, yoğunluğunun düşmeye başlamasından önce, uyarıcınızı
serbest bırakın. Sonra yavaş yavaş içinde bulunduğunuz zamana geri
dönün.

7. Şimdi başka bir şey yaparak veya düşünerek "o ruh halini
değiştirin" veya "ara verin". Uyarıcıyı veya uyarıcıları tekrar ateşleyin ve
daha önce yaşamış olduğunuz ruh halini ortaya çıkarıp çıkarmadıklarına
dikkat edin.

8. Bu metodu birkaç defa tekrarlayın ve her seferinde ilave

duyumsal detaylarla hatırayı geliştirin ve yoğunlaştırın. Her seferinde de
uyarıcıları ateşleyerek kontrol edin. Kısa sürede, istenen ruh haline
sebep olmaksızın uyarıcıları ateşlemenin imkansız olduğunu
göreceksiniz. Sonra beyin nörolojimizde sürekli uyarıcılar kuruyor
olduğunuzu anlayacaksınız. Aksi taktirde, metodu tekrarlayın; eğer
isterseniz farklı bir hatıra seçin.

9- Gelecekteki bir örneğe göre de uyarıcıyı kontrol edebilirsiniz.

Gelecekte o ruh haline ihtiyacınızın olacağı bir zamanı düşünün. Aniden
onunla karşı karşıya kaldığınızda ne yapacağınızı hayal edin (kürsüye
doğru adım attığınızı veya bir eğitim odasının önünde olduğunuzu veya
zor bir müşterinizin ofisine yaklaştığınızı vs. düşünün). Bunu uyarıcıları
ateşlemek için bir işaret olarak algılayın. Şimdi uyarıcılarınızı ateşleyin ve
ne olduğuna dikkat edin. Ona ihtiyacınız olduğunda kolayca gerçek bir
olayı hayal edeceğiniz gibi bu ruh halini de hatırlayacaksınız.

Gelecekteki örneği düşünerek uyarıcınızı farklı bağlamlarda test

edebilirsiniz. Uyarıcınızın herhangi bir bağlamda güçlü olması için bunu
gelecekteki muhtemel senaryolara göre birkaç kez yapın. Beyninizin
canlı bir "gelecek örneğini" aynen gerçek bir deneyimmiş gibi
değerlendirdiğini unutmayın.

10. Bunu bir gün sonra yine kontrol edin. Sürekli bir uyarıcıyı iyice
kesinleştirin ki daha sonra herhangi bir zamanda ihtiyacınız olduğunda
güvenle iş başına çağırabilesiniz. Sonra, bir şans elde eder etmez onu
gerçek hayattaki bir olayda kullanınız.

Bu süreci istediğiniz herhangi bir zamanda tekrar edebilirsiniz ve ne

kadar fazla tekrar ederseniz o kadar iyi olur. Her başarı uyarıcıyı ve
onun çağrıştırdığı şeyleri kuvvetlendirecektir. Sonra, istenilen ruh haline
ulaştığınız daha sonraki herhangi bir deneyimi bir başka uyarıcı oturumu
için hatıra gibi kullanarak başarınızı inşa edebilirsiniz. Farklı ruh halleri
için tekniği düzenli olarak kullanırsanız, bir deneyimin yoğunluğunu

230
ölçmeyi ve uyarıcıyı ateşlemek için en iyi zamanı öğreneceksiniz. Aynı
zamanda birden çok duyuyla ilgili güçlü deneyimleri hızla hatırlamayı da
öğreneceksiniz. Bu hatıralar, daha iyi bir gelecek oluşturmakta
kullanabileceğiniz çok değerli kişisel kaynaklar sağlar.

Şimdiye kadar üç uyarıcıyı da kullandınız. Kısa süre içerisinde üçünü de

kullanmaya ihtiyacınız kalmayacak ve bir uyarıcıyı ateşleyerek hemen
istediğiniz ruh haline geçebileceksiniz (Genellikle kinaestetik olan en
etkilisidir fakat yine de denemelisiniz).

Yakında, uyarıcılara tamamen ihtiyacınız kalmayacak. Sadece içinde

bulunduğunuz zamanda benzer bir ruh halini düşünerek ona sebep
olabileceksiniz. Şimdi her türlü olayda kontrolü elinizde tutmanızı
sağlayacak ve mükemmellik için güçlü bir kaynak oluşturacak olan bir
tekniğe sahip olacaksınız.

Uyarıcıları Kullanmak

Yukarıda tarif edilen kurma süreci uyarıcıların kendi kendinize nasıl

uygulanabileceğini örneklendirdi. Fakat Bunu başkalarına yardım etmek
için de kolayca adapte edebilirsiniz.

Başkalarını Uyandırmak

Örneğin, yeteneğinizi bir dostunuz veya iş arkadaşınızın daha iyi bir ruh
halinde olmaları için kullanabilirsiniz. Özellikle çocuklarla ve gençlerle
ilgilendiğiniz zaman uyarıcılar işe yarayabilir. Bilerek veya bilmeyerek
onlar sizin veya başkalarının oluşturduğu uyarıcılara her zaman tepki
gösterirler. Bu yüzden, hem sizin hem de onların istediği uyarıcıları
bilinçli bir şekilde kurmak için aynı temel tekniği kullanabilirsiniz.

Eğer bu kurma işlemini kendi kendinize başarılı bir şekilde yapmışsanız,

onu başkaları için kullanmayı daha kolay bulacaksınız. İnsanların
uyarıcılarını ateşleyecekleri doğru noktayı belirlemek için duyumsal
keskinliğinizi kullanın. Diyalog kurun ve karşınızdaki insanla "ikinci
pozisyon" durumuna geçin (Bakınız 12. gün). Kendinizi onun yerine
koyun. Bunu yapmayı kısa sürede öğreneceksiniz.

Uyarma tekniği gruplarla ilgili durumları da içermek üzere çok geniş bir
alana uygulanır. Örneğin, kahve fincanı tıkırtıları bir dersi insanların
zihninde ara verme düşüncesini uyandırarak sona erdirecektir. Aynı
şekilde, iki veya üç kişinin başlattığı alkış kısa sürede orada bulunan
herkesin alkışa katılmasını sağlayacaktır. Uygulamaları düşünürken
hayal dünyanızı kullanın. Aşağıda size bu konuda birkaç görüşten
bahsedeceğiz. / Uyarılan Ruh Halleri Repertuarınız

231
Uyarıcıları, bir görüşme, toplum karşısında bir konuşma veya bir sporda
final maçı oynamak gibi çok özel durumlarda kullanmak üzere
oluşturursunuz. Her bir durumda hem uygun ruh halini hem de uyarıcıyı
seçmeniz gerekir. Bu metot elbette herhangi bir güçlü ruh haline
uygulanabilir. Bu yüzden, şu durumlar için farklı uyarıcılara sahip
olabilirsiniz: sakinlik, güven, kendini hissettirme, saldırganlık, öfke,
"daha az önem vermeme" davranışı, tasalanma, şefkat, yoğunluk,
motivasyon, uyanıklık, sükûnet, soğukkanlılık, neşeli, kaygısız vs.

Özel bir hatırayı kullanarak tarif ettiğiniz şekilde istenen ruh haline
ulaşın ve sonra basit bir uyarma işlemini gerçekleştirin. Bazı insanlar
farklı parmaklarını kullanarak farklı halleri uyandırabilir. Fakat siz
uyarıcıyı seçerken ve onu uygularken kendi yaratıcılığınızı
kullanabilirsiniz.

Bu tarz değişik haller repertuarı ve onları ortaya çıkaracak anahtar ile

karşılaştığınız herhangi bir şeyin üstesinden gelebilirsiniz. Örneğin:
Önemli birisiyle buluşmak, bir görüşmeye veya sınava hazırlanmak,
personelden birini disiplin altına almak, hazırlıksız bir konuşma yapmak,
kötü haberlerle karşılaşmak, bir dokümana ve konuşmaya odaklanmak
ve bir satış işlemini sağlama bağlamak.

Davranışları Uyandırmak

Şimdiye kadar ruh hallerini uyandırmak üzerinde durduk. Bir çok olayda,
bir kere kırılmış olan ruh halini kontrol altına aldıktan sonra davranışın
değişmesi de hemen ardından gelecektir. Örneğin, teknik donanımlarınız
ne olursa olsun kendinize güveniyorsanız mesela toplum karşısında
konuşmayı çok daha iyi yapacaksınız. İyi bir teknik eğitimin de faydalı
olacağı açıktır fakat en azından ilk olarak fiziksel değişikliklerden ziyade
zihinsel değişiklikler yapmamız gerekir.

Benzer şekilde, çok güçlü bir ruh haline geçerek onunla ilgili olan
davranışı mesela öfkeyi de değiştirebilirsiniz. Öfkelendiğinizi hissettiğiniz
zaman uyarıcıyı ateşleyin (mesela, sizin üzerinizde bu etkiyi bırakan bir
kimsenin yüzünü gördüğünüz zaman). Böylece öfke davranışını
önlersiniz. Bunu gelecekteki bir durumu örnek alarak da kontrol
edebilirsiniz. O kişinin yüzü kendi başına bir uyarıcıdır fakat şimdi daha
iyi bir ruh haliyle bağlantılı olan uyarıcınızı ateşlemeniz konusunda sizin
için bir sinyal görevi yapacaktır. Bunu düşünün. Değiştirmek istediğimiz
birçok davranış, üzerinde kontrol oluşturmamız gereken ruh hallerini
içermektedir.

Şunu da söyleyelim, ruh hallerinin uyandırılmasıyla iyice yerleşmiş

alışkanlıklar (sigara içmek, tırnakları yemek) değişmeyecektir. Bunların

232
genellikle güçlü kârları veya kişi için ikinci kazanımları vardır ve uyarma
ikinci kazanımlarda etkili olmaz. Bunları 2. günde öğrenmiş olduğunuz
iyi tasarlanmış sonuçları ve 3. günde öğrendiğiniz ekoloji sorularını
kullanarak belirleyebilirsiniz. Aynı zamanda 21. gün öğreneceğiniz
değişim teknikleri bu tarz davranış değişiklikleriyle daha geniş
ilgilenecektir. Bununla birlikte, uyarma herhangi bir değişikliği
kuvvetlendirecektir ve ihtiyacınız olan güçlü ruh halinin ortaya çıkmasına
yardım edecektir. Uyarıcı Yığınları

Aynı anda birden fazla uygun ruh halini hatırlayabilirsiniz. Örneğin, sakin
olmayı isteyebilirsiniz fakat aynı zamanda kendini hissettiren ve güvenli
bir kişi olmak, karşınızdakini anlayabilmek ve özenli bir kimse olmak da
isteyebilirsiniz. Bundan dolayı, sanki çit çakar gibi birkaç ruh halini tek
bir uyarıcıya bağlayabilirsiniz. Farklı halleri hatırlamak için aynı uyarıcıları
uygularsınız.

Bir grup farklı duygudan "yığın" oluşturmak kadar etkiyi arttırmak için
aynı hal ile ilgili değişik hatıraları bir uyarıcıyla uyandırabilirsiniz de.
Sadece süreci farklı halleri ve istenen ruh haliyle ilgili ek hatıraları
içerecek şekilde yeniden tanımlayın.

Uyarıcı Zincirleri

Uyarıcı zinciri, birinin otomatik olarak diğerine götürdüğü değişik

uyarıcıları kullanarak oluşturulur. Uyarıcı yığınları da paralel şekilde
hareket etmekle birlikte, zincirde uyarıcılar birbiri ardınca gelir. Tekniğin
bu şekilde kullanılması önemli bir son değişikliğe sebep olabilir fakat
uyarıcıları arttırarak uygulamanız gerekir.

Diyelim ki sizin rasyonel olma şansınızı engelliyor gibi görünen öfke

probleminiz var. Şimdi gerçekten ihtiyacınız olan sükûnete nasıl
ulaşacağınızı görelim:

Önce, kurtulmak ve elde etmek istediğiniz halleri tanımlayın. Bizim

örneğimizde öfkeyi ve sükûneti.

Sonra, öfke ve sükûnet arasında "objektiflik" ve "tarafsız gözlem" gibi

geçici hal veya haller belirleyin.

Değiştirmek istediğiniz ruh halini kurun. Sonra kurma sürecini takip

edin (19. gün); ara hal veya halleri kurun ve daha önce tarif ettiğimiz
gibi uyarıcıları test edin. Uyarmak istediğiniz nihai yani son ruh hali için
de aynı şeyi yapın.

% Şimdi, tüm uyarıcıları kurduktan sonra zincir oluşturabilirsiniz. Öfkeye

neden olacak olan ilk uyarıcınızı ateşleyin.

233
 Sonra daha yüksek bir ruh hali gerçekleştiği zaman oluşturduğunuz
ikinci uyarıcıyı, sonra üçüncüyü uygulayın ve buna istediğiniz ruh haline
ulaşana kadar devam edin. Her uyarıcının bir zincir etkisi uyandırmak
için birkaç saniye içinde son ateşlenen uyarıcı üzerine bindirmesi
gerekir.

1> Uygun ardışık uyarıcılar için, diğer elinizin parmağıyla ardarda gelen
eklem yerlerine dokunabilirsiniz. Her uyarıcıya zincir oluşturmak için, bir
eklem yerinden diğerine parmağınızı geçirirken baskı uygulayın.

^> Birkaç kez pratik yaptıktan sonra, yalnızca ilk uyarıcı, artık zincir
etkisi oluşturduğunuz için, hemen istenen son ruh halini başlatabilecek.
Örneğimizde, öfkelenmeye başladığınızı hissettiğiniz anda (ilk hal) bu
ruh hali otomatik olarak zinciri işletmeye başlayacaktır ve size istediğiniz
ruh halini; yani sükûneti verecektir. Bu değişim neredeyse anlık bir
şeydir.

Teknik olarak istediğiniz kadar uzun bir zincir oluşturabilirsiniz. Fakat

pratikte, muhtemelen üç veya dörtten daha fazlasının uygulanmasının
zor olduğunu ve de sonuç için gerekli olmadığını göreceksiniz. Zincir, tek
bir uyarıcıyla ruh halinde oldukça büyük bir sallantıya sebep olabilir.
Onun nasıl işlediğini gördüğünüzde, bir kere zincir oluşturulduğunda ve
sinirlerle ilgili çağrışımlar yapıldığında değişimin otomatik olarak ve
hemen gerçekleşmesi birçok insan gibi size de ilginç gelebilir ve tekrar,
ne kadar fazla pratik yaparsanız ve tekniği kullanırsanız o kadar etkili ve
güvenilir olur.

Günün Sözü

İnsanlar, değişim ve başarıyı elde etmek için ihtiyaçları olan tüm

kaynaklara sahiptirler.

Genellikle gerçekleştirmek istediğimiz şeyi gerçekleştiremediğimiz zaman

bizim dışımızdaki olayları, insanları veya kötü şansı sorumlu tutma
eğilimindeyizdir. Aslında değişiklik düşünme ve olayları algılama tarzımızı
değiştirmekle gelir. Yukarıdaki söze göre, ihtiyacınız olan tüm iç
kaynaklara sahipsiniz. Sadece onları belirlemek ve hedeflerinizi
gerçekleştirmek için kullanmak zorundasınız. Kafanızdan geçen şeyler
sadece sizin mülkiyetinizdir ve sizin kontrolünüz altındadır. Çok zor dış
etkiler altında bile kendi düşüncelerinizi oluşturabilirsiniz, istediğiniz
tarzda tepki verebilir ve istediğiniz anlamı yükleyebilirsiniz. Artık kimse
size mutsuzluk getiremez ve başka bir şekilde karar verir veya
davranırsanız onlar sizin için mutluluk kaynağı olur.

234
Kendimizde veya başkalarında değişikliğe sebep olan bu iç
kaynaklarımızı küçümseme eğilimindeyizdir. Halbuki, kendimiz ve
yeteneklerimiz hakkında inandığınız şey büyük oranda
gerçekleştireceğiniz şeyleri belirler. Fakat bu inançların, kendi kendimize
geçmiş deneyimleri yorumlayarak ve onları filtreden geçirme tarzımızla
oluşturmuş olduğumuz nörolojimizin bir parçasını oluşturduklarını
biliyoruz. Aynı zamanda bunların bir kısmının "son kullanma" tarihin
geçtiğini ve artık şu andaki hayatımızda bize güç vermediklerini de
biliyoruz. Ve bir kısım halleri kazanabileceğimiz gibi bir kısmını da
kaybedebiliriz.

İnançlar kadar, hislerinizi nasıl değiştireceğinizi ve böylece önemli

motivasyon ve başarı kaynaklarınızı nasıl kontrol altında tutacağınızı da
görmüştünüz. Fakat ya fiziksel kaynaklarımız? Genellikle vücutlarımızdan
yakınırız. Fakat fiziksel olarak rahatsızlıkları olan insanların olağanüstü
başarılarını görmek için şöyle bir etrafımıza bakmaktan da kaçınırız. Bu
"Herhangi birisi yapabilirse ben de yapabilirim." sözüne diğer bir
örnektir. (16. günden) Bu sözü, varsayımı kabul ederek, daha az veya
daha fazla sınırlandırılmış kaynakları belirleyebilir ve onların tamamını
kullanabilirsiniz.

Günün (Uygulamaları

Gelecekteki bazı özel durumlarda ihtiyacınız olacak olan güçlü ruh halleri
üzerinde karar kılın ve size güç verecek olan bir uyarıcı oluşturun.

• Daha fazla dinleyerek ve gözlemleyerek Milton ve Meta Model dil

örnekleri konusundaki repertuarınızı genişletin. 9. ve 10. günlerdeki
örneklere geri dönmeye ihtiyacınız olabilir. Fırsatı kaçırmanızın pek bir
sorun oluşturmayacağı daha az hassas olan durumlarda Meta Model
soru-cevaplarını kullanmaya başlayın. Fakat her zaman kuralları geriye
dönüp kontrol edin. İnsanların zihinsel haritalarını araştırdığınızda ve
daha etkili bir şekilde iletişim kurmaya başladığınızda bunu kolay ve
zevkli bulacaksınız.

• Gerek bire bir görüşmelerde gerek grup içinde bir şans yakaladığınız
zaman örnek ve rehber olma yeteneklerinizi kullanın. Tekrar edersek,
yeteneğinizi düşünmeden kullanabilecek güvene sahip olana kadar
düşük seviyedeki olaylarla başlayın.

235
21. GÜN Tamamıyla Değişmek

Bu ünitenin içerdiği konular:

• Değişim Teknikleri

• Kişisel Tarihi Değiştirmek

• Fobi Tedavisi

• Detaylı Kişisel Tarih Anketi

NLP değişmek demektir: yaptığınız şeyleri, düşünme tarzınızı inanç ve

davranışlarınızı değiştirmek. 4. günde gördüğümüz gibi örneğin, daha iyi
iletişim kurmak için diyalog oluşturarak birçok olayda diğer insanlar için
de değişime sebep olabilirsiniz. Fakat başkalarını değiştirmek genellikle
kendinizde değişiklik yapmakla başlar. Daha iyi bir diyalog oluşturma
olayı, karşınızdaki insanın olayları sizden farklı gördüğünü, farklı değer
ve inançlara sahip olduğunu, hedeflerinin ve eğilimlerinin sizinkiler
kadar samimi olduğunu anlamak demektir. Veya karşınızdaki insanı
sinirlendirecek ve diyalogun kesilmesine sebep olacak olan
alışkanlıklarınızı değiştirmeniz gerekebilir.

Değişim Teknikleri

Bugün, 21 günlük bir çalışma sonucunda öğrenmiş olduğunuz şeyleri

pekiştirme üç popüler NLP değişim tekniği göreceğiz. Yenice öğrenmiş
olduğunuz uyarma becerileri kadar duyumsal keskinliğinizi, iletişim
yeteneklerinizi de hatırlamanız gerekecek. Aynı zamanda bu üç teknik
NLP'nin değişim konusundaki gücünü gösterir.

1. Kişisel Tarihi Değiştirme Tekniği: Bu, aşina olduğumuz, yerleşmiş

fakat istenmeyen alışkanlıklardan oluşan küçük negatif duygular
konusunda işe yarar.

2. Fobi Tedavisi: Bu tekniğin NLP ve onun kurucusu olan Richard

Bandler ile özel bir bağlantısı vardır. Geleneksel psikoterapik
metodların bir fobiyi yerinden atması genellikle aylarca sürer. Fakat
bu teknik çok karmaşık metotlar veya uzun süreli bir psikolojik
tedavi gerektirmez; sadece 10 dakika gibi bir sürede uygulanabilir.
Burada, değişik versiyonlarından bir tanesini seçtik.

3. Detaylı Kişisel Tarih Anketi: Burada size bir dizi sorular sunulur ve
siz onları bir kişide görülen veya "sunulan" problemlerden çok daha
derinlere inmek için kullanabilirsiniz. Bunu Jad James tarafından

236
 oluşturulan bir ankete dayandırdık. (Tad James, "Time Line
Therapy" adlı kitabın yazarlarından biridir.)

Kişisel Tarihi Değiştirmek

Bu tekniği, öz saygınızı zayıflatan negatif duygulardan, istenmeyen

alışkanlık ve inançlardan kurtulmak için kullanabilirsiniz. Her çeşit kişisel
probleme kolayca adapte edilebilir.

1. Negatif hali belirleyin, onu ortaya çıkarın, ölçün (Bu, işittiğiniz

sözler kadar sözlü olmayan kanıtları da gözlemlemeniz ve diyalog için
eşleştirme yapmanız anlamına gelir.) ve onu uyandırın (Bakınız 19. ve
20. gün).

2. Negatif uyarıcıyı tutun ve kişiden geçmişe gitmesini ve benzer

duyguları yaşadığı bir zamanı düşünmesini isteyin. Kişinin o anı
saptayabildiği ilk deneyime ulaşıncaya kadar devam edin. Uyarıcıyı rahat
bırakın, o duruma ara verin ve kişiyi tamamıyla şimdiki zamana geri
getirin.

3- Şu anda bildiği şeyler ışığı altında kişiden, bu ilk deneyimini memnun

olduğu veya en azından problem olmaktan çıkaracak bir deneyime
dönüştürmek için ihtiyaç duyacağını düşündüğü kaynakları söylemesini
isteyin. Kaynak "güven" veya "sevilmek" gibi bir kelimeden veya
deyimden oluşabilir. Eğer kendinizi bir grup içerisinde çalışıyor
bulursanız, bu kaynak gruptaki diğer insanlardan ziyade kişinin
kendiliğinden bulmuş olduğu bir şey olmak zorundadır.

4. İhtiyaç duyulan kaynak ruh halinin özel ve tam bir deneyimini

ortaya çıkar, onu uyar ve bu pozitif uyarıcıyı test et (19- ve 20. günlere
bakınız.).

5. Pozitif kaynak uyarıcısını tut ve kişiden ilk deneyimine kadar geri

gitmesini iste. Onları, yeni kaynaklarıyla dışarıdan izlemeye davet et ve
bunun deneyimi nasıl değiştirdiğine dikkat et. Sonra onları kaynaklarıyla
birlikte olayın bir adım daha içerisine girmeye davet et (kaynak
uyarıcısını tutmaya devam ederek) ve tekrar gerçekleşiyormuş gibi
deneyimi başlat. Onlardan gerçekleşen şeye dikkat etmelerini isteyin:
Diğer insanların tepkileri ve kendi duyguları ve kararları. Eğer herhangi
bir aşamadan memnun olunmamışsa'4. aşamaya geri dönün ve çözümü
mümkün kılacak olan daha fazla kaynak ekleyin. (Buradaki çözüm
kelimesinden kastedilen şey, kişinin aşina olduğu kötü duygular ve
deneyimden öğrendiği şeyler olmaksızın olayı tekrar yaşayabilmesidir.)

237
6. Kaynak uyarıcıyı hâlâ elinizde tutarak, kişiyi geriye doğru
ziyaretinde görecek olduğu diğer bir benzer deneyime götürün ve artık
alışmış olduğu kötü duyguları uyandırıp uyandırmadığını kontrol edin.
Gerekirse daha başka kaynaklar ekleyin. Uyarıcıyı kaldırın ve içinde
bulunulan duruma ara verin.

Son olarak, kişiye onda daha önce kötü duygular uyandıran

deneyimlerden herhangi birini hatırlayıp hatırlamadığını sorarak değişimi
test edin ve bu hatıraların nasıl değişmiş olduğuna dikkat edin. Kendi
delillerinizi toplamak için kişinin fizyolojisini ayarlayın (Bakınız 5. gün).
Sonra, geçmişte onda negatif duygular uyandırmış olan bir olayı
gelecekte hayal edip edemediğini sorarak gelecek örneği test edin.
Sonra kaynakların kişinin deneyimini değiştirmek için çalıştığına dikkat
edin.

Bir çift ekstra ipucu sizin için faydalı olabilir:

Başlamadan önce iki tane pozitif kaynak uyarıcısı oluşturun ve kişi

negatif duygulara saplandığı zaman kullanın (19. günkü "Güçlü bir
Uyarıcı Oluşturma" ve 20. günkü "Uyarıcıları Kullanmak" bölümlerine
bakınız.) Eğer deneyimi yeterli derecede değiştirecek hiç kaynak
belirleyememişseniz, kişinin kaynaklarının var olduğunu düşünen
insanların içine bir adım atmasını sağlayın. Yani, "Bili gibi güvenle
hareket ettiğini hayal et." veya "Sally'nin zihninden neler geçiyor
olabilir...?" gibi. Davranışın arkasındaki pozitif niyeti belirle ve onlara
ihtiyaçları olan kaynakları sun.

Fobi Tedavisi

Fobiler negatif uyarıcıların gücünü gösterir. Fakat çok uç noktalarda

görülebilmelerine rağmen, onlar çoğumuzun her zaman daha düşük
seviyelerde yaşadığımız etki tepki sürecini takip ederler. Fobiler tek
kelimeyle daha uç ve hoşa gitmeyen sonuçlara sahiptirler. Bu değişim
tekniğinin kişilerde strese sebep olan şey ile doğrudan bağlantıyı da
uzaklaştırdığını göreceksiniz.

Aynı zamanda algı pozisyonlarının (bakınız 12. gün) ve ayırma

araçlarının (bakınız 7. gün) kullanıldığına da dikkat edin.

Aşağıdaki aşamalar fobi sahibi bir kişiye gerçek sözlü direktifler şeklinde
uygulanabilir. Onları, iletişim yeteneklerinizi kullanarak, olaylara ve
bireylere uyarlayabilirsiniz.

238
1. Önce kinaestetik olarak güvenli bir uyarıcı (pozitif kaynak)
oluşturun ve onu test edin. Güvenli bir uyarıcı hemen sükûnet gibi
pozitif ve güçlü bir ruh hali ortaya çıkarır.

2. Sizden, zihninizden gerçekten hızla yapabileceğiniz birkaç şeyi

yapmanızı isteyeceğim ve böylece fobiniz sizi tekrar hiç rahatsız
etmeyecek. Bir kısım direktiflerimi bir zaman dilimi için vereceğim ve
sonra siz o zamana gidecek ve isteğimi yapacaksınız. Bitirdiğiniz zaman
başınızı sallayın.

3- Önce bir sinemanın ortasında oturuyor olduğunuzu hayal etmenizi

istiyorum. Fobi tepkisi vermekten hemen önce bir olayda kendi
kendinize görebileceğiniz siyah beyaz bir görüntüyü ekranın en
yukarısında görebilirsiniz.

4. Sonra vücudunuzu kendinizi izleyebileceğiniz projeksiyon odasının

üstüne doğru havalandırmanızı ve kendi kendinizi izlemenizi istiyorum.
Bu pozisyondan kendinizi ekranın \_ üzerindeki görüntü ile birlikte de
görebilirsiniz.

5- Şimdi ekranın üzerindeki bu görüntüyü siyah beyaz bir filme

dönüştürün ve onu başlangıçtan hoşlanmadığınız deneyimin sonuna
kadar izleyin. Sonuna geldiğiniz zaman, onu dondurun. Sonra resmin
içine atlayın ve filmi geriye doğru sarın. Bütün insanlar tersine doğru
yürüyecek ve her şey tam tersi şekilde gerçekleyecek. Şimdi sizin de
içinde önemli bir rolünüz olması dışında film tekrar kurulacak.

6. Şimdi korkmakta olduğunuz şeyi düşünün. Gerçekten orada ne

görebileceğinize bakın.

7. Şimdi size probleme sebep olan şey ne gibi görünüyor?

Detaylı Kişisel Tarih Anketi

Değişim konusunda birçok teknik öğrendiniz ve böylece kendi kendinize

kullanabileceğiniz ve başkalarına uyarlayabileceğiniz ulaşılabilir
araçlarınız oldu. Bununla birlikte bazen terapi veya danışmanlık
durumlarında hangi tekniği kullanacağınızı bilemeyebilirsiniz. Normalinde
doğru bir teknik 15 dakika gibi bir zaman alırken, problemin doğasını ve
boyutunu belirlemek için daha tekniği uygulamaya başlamadan önce
tekniğe harcayacağınızdan daha fazla zaman harcamanız gerekebilir.

Problemin köküne inmek detaylı bir sorgulamayı -eğer hoşlanıyorsanız

bir nevi dedektifliği- gerektirecektir. (Sebepten ziyade) bulguları tedavi
etmek sadece kısa süreli bir çözümdür. Böylece, problemin kaynağını

239
tespit ederek bu uzun koşuda fazlasıyla zaman tasarrufunda bulunmuş
olacaksınız. Bu süreçte, detaylı kişisel tarih anketi size yardım edecektir.

Bu sorgulama tekniği, görülen problemin sadece daha büyük bir

probleme örnek teşkil ettiğini, sebepten ziyade bulgu olduğunu
varsayar. Genellikle, problemin kökeniyle ilgilenmek sadece ifade edilen
problemi etkilemez. Bir ikramiye olarak, genellikle kişinin hayatındaki
farklı alanları da etkiler. Bu 3- gün görmüş olduğunuz "ekoloji"
konusunu kapsayabilir. Herkes, en azından problemleri henüz gün
yüzüne çıkmamış olan kimseler, gerçekten değişmeyi istemezler. Bu
sebeple, her zaman ilk olarak bunu kontrol edin.

Aşağıdaki sorular kadar, 3. gün öğrenmiş olduğunuz kartezyen soruları

da kullanabilirsiniz. Eğer gizli problem belirlenmeden kalırsa, görülen
problem (veya temeldeki problemin farklı bir versiyonu) sürekli tekrar
edecektir. Bununla birlikte kendi içerisinde anket metodu, sadece
düşünme şeklini değiştirerek kişisel dönüşüme sebep olabilir. Onu
deneyin ve kendiniz ve başkaları hakkında daha fazlasını öğrenin.

Bu soruları kısmen E-Prime kuralına göre hazırladık. Belli oranda Milton

dilini (bakınız. 8. gün) kapsıyor ve günlük konuşmayı yansıtıyor. Bununla
birlikte, genellikle soruların hepsini "görülen problem" ile bağlantılı ifade
ettik:

1. Ne istiyorsunuz? Daha ne?... Daha ne?

Bu onların doğru hareketlerini veya sonuçlarını ve de tutarlılığı

oluşturacak. Onların sözlü olmayan davranışları "görülen" sonucu
karşılıyor mu? Duyumsal keskinlikle ilgili öğrenmiş olduğunuz şeyleri
hatırlayın.

2. Bu sizin için nasıl bir problem oluşturuyor?

Bu karmaşık eşitliği (bakınız. 9. gün ve 10. gün) kuracak; yani bunun

anlamı nasıl şu olabilir?

3- Onun bir problem olduğunu nasıl biliyorsunuz?

Bu "gerçeklik stratejisini kurmalıdır, yani gerçek ve duyumsal kanıtlara

dayanmalıdır.

4. (a) Problem ne zaman başladı?

(b) O ne zaman yoktu?

(c) Ona şimdi ne zaman kayboluyor?

240
(d) Şu ana kadar bu konuda ne yaptınız?

Bu sorular problemin sınırlarını belirleyecektir.

5. (a) Bu problemle ilk karşılaştığınız anı hatırlayabilir misiniz? Daha

sonra neler hissettiniz?

(b) O andan beri karşılaşılmakta olan problemin örnekleri nelerdir?

Bunlar hakkında neler hissediyorsunuz?

Bu sorular problemin tarihini verecektir.

6. Bu olaylara baktığınızda ve dinlediğinizde, şu andaki durumunuzla

nasıl bir bağlantı kuruyorsunuz?

, Bu ve bundan sonraki iki soru bir örnek oluşturabilir.

^ 7. Bana ebeveyniniz vs. gibi ailenizle ilgili konulardan bahsedin.

Şu anda içinde bulunduğunuz durumla onların bağlantısı nedir?

8. Çocukluğunuzdan bu problemle bağlantılı veya ilgili bir şey var

mı?

9. Eğer bu problemin sizin için bir amacı veya niyeti olmuş olsaydı o
ne olurdu?

Bu, davranışın arkasındaki pozitif niyeti belirleyecek.

10. (a) Bu durumu oluşturmak için bazı aşamalarda ne zaman

seçim yaptınız?

(b) Hangi amaçla?

Bu sorular, kişinin problemin sebebi veya kaynağı olarak kendi kendisini

kapsar.

11. Şu anda probleme çözüm getirebilecek olan herhangi bir şeyi

öğrenmeye veya anlamaya ihtiyacınız var mı?

Bu, öğrenmenin elde edilebilirliğini gösterir.

12. Hem bilinç hem de bilinçdışı düzeyinde bugün problemi

netleştirme ve çalışmamızı tamamladığımız zaman çözüme
kavuşacağınızı bilme konusunda bize katılıyor musunuz?

Bu değişim için bir "sözleşme" oluşturmaya çalışır.

241
Duyumsal keskinlik konusundaki yeteneğiniz anketin değerini
yükseltecektir. Tutarsızlık olup olmadığına bakın. Bilinçdışı aşamasındaki
uzlaşma sözlerle ifade edilmeyebilir. Fakat tümüyle fizyolojiden ve ses
özelliklerinden anlaşılabilir. Böylece, iletişim yeteneklerinizi de
kullanırsınız.

Bu tekniği kendi kendinize uygulayacak şekilde de uyarlayabilirsiniz.

Vücut dilinizi gözlemlemekten bir fayda elde edemeyeceğiniz zamanlar
da, onu sonucun netleştirilmesi, tekrar çerçevelendirme, algı
pozisyonları ve nörolojik aşamalar gibi diğer yaklaşımlar ile beraber
kullanabilirsiniz. Bütün bu metotlar kendisini daha derinden tanımanıza
ve problemlerinizi daha doğru tanımlamanıza yardım edecektir.

Günün Sözü

Bir kişi tepki Vermemezlik edemez.

12. günde buna benzer bir söz kullanmıştık: "Öğrenmemez-lik

yapamayız." Bugünün sözünün anlamı ve uygulama alanı daha geniş.
Örneğin, her zaman bir davranışa, bir olaya veya duygularımızın bize
ilettiği bir bilgiye tepki gösteririz. Gerçek, her insanın sizin
beklediğinizden farklı bir şekilde tepki göstermesi ve farklı gerçeklik
haritalarını yansıtmalarıdır. Bir tepki veya cevap alabilmek için belki de
kendi davranışlarınızı değiştirmelisiniz. Fakat yukarıdaki söz her zaman
bazı tepkiler alacağınızı söylüyor. Bundan dolayı, istediğiniz sonucu elde
edene kadar farklı yaklaşımları denemelisiniz.

Günün Uygulamaları

Değiştirmek istediğiniz kişisel bir olayı düşünün. Tamamen rahat ve

kimsenin sizi rahatsız etmeyeceği bir halde değişim anketine başlayın;
soruları cevaplarken yaratıcı, bilinçaltınızın yardım etmesine izin verin.
Bunu yaptıktan sonra kendinizi nasıl hissettiğinize ve değiştirmek
istediğiniz şeyler konusunda aklınıza gelen fikirlere dikkat edin.

Algı pozisyonları ile ilgili daha fazla alıştırma yapın (Bakınız. 12. gün)
Niçin bir avukat, bir başbakan veya beş yaşında bir çocuk gibi özel bir
üçüncü şahıs rolü üstlenmiyorsunuz? Gün boyunca onu herhangi bir
davranışa, insanların söylediği bir şeye, gerçekleşen bir olaya veya
ortaya çıkan bir duruma uygulayın. Bazen çarpıcı biçimde algılarınızın
nasıl değiştiğine ve hislerinizin normalinden nasıl farklı olduğuna dikkat
edin.

• Herhangi bir davranışa veya olaya karşı gösterdiğiniz tepkiyi kontrol

altına almaya başlayın, istediğiniz ruh haline ulaşmak için uyarma

242
yeteneklerinizi kullanın ve daha çok yeniden çerçevelendirmeyi deneyin
(Bakınız. 15. gün). Örnek ve Rehber Olma (bakınız. 5. gün) ve dil
yeteneklerinizi (Bakınız. 8, 9, 10 ve 11. günler) kullanarak özel tepki
sonuçlarınızı ortaya çıkarmaya başlayın.

Bugün görmüş olduğunuz üç teknik NLP'nin kişisel değişim konusundaki

rolünü gösterir. Bununla birlikte 10. günden başlayarak ileriye doğru
öğrenmiş olduğunuz her şey değişimi getirecektir. Hatta tek bir sözü
(varsayımı) bile kabul ederek davranışlarınızı yakın arkadaşlarınızın ve
akrabalarınızın fark edebileceği kadar değiştirebilirsiniz. Önceden
tasarladığınız bir eşleştirmeyi (bakınız. 4. gün) kullandığınızda ve diyalog
kurduğunuzda daha fazla kâr elde edeceksiniz.

Her zaman düşündüğünüz şeyden daha fazlasısınız.

Bununla birlikte, NLP'nin temel etkisi prensiplerin, varsayımların veya

sözlerin birikimlerinden ve yeteneklerin dağılımından meydana gelir.
Bunun gibi bir yaklaşım, her şeyi karşılayan sadece bir veya iki tekniğe
dayanma tuzağından kişiyi uzaklaştırır. NLP teknikleri kullanırken
genellikle seçeneğiniz olmuştur. Bu yaklaşımın bilgeliği: "Eğer bir şey işe
yaramıyorsa başka bir şeyi deneyebilirsiniz." sözüyle ifade edilebilir.

Pratik "uygulama" alıştırmalarından hoşlanmış olacağınızı umuyoruz.

Öğrenmekte olduğunuz şeyleri uygulayarak öğrenmenizi katlamış
oluyorsunuz. Ve öğrenmiş olduğunuz şeylerin hemen hayatınıza kattığı
faydalardan da hoşlanıyor olmalısınız.

Unutmayın;

Kendi sınırsız potansiyelinizi keşfetmenin tadını çıkarın. Kişisel değişimin

meydan okumasına katılın. Sürekli ve zevk alacağınız bir gelişim için
kendi kendinizi programlamaya başlayın. NLP'yi kendiniz için işletin ve
şimdi başlayın.

243
NLP Terimleri Sözlüğü

Adımlamak: "Büyük parçalara ayırma" anlamında kullanılır: "İnmek",

"çıkmak" gibi.

Aktif Zaman: Dikkatimizin veya duyularımızın dışa dönük olduğu durum.

Algılama: Bir görüş: Zihinde duyu temelli bilgilerin saklanması veya

kodlanması.

Algı Filtreleri: Dünya modelimizi (görüşümüzü) şekillendirecek olan

kendimize özel görüşler, deneyimler, inançlar ve dil.

Algılanabilir pozisyon: Kendi pozisyonumuzdan (birinci pozisyon) bir

başkasınınkinden (ikinci pozisyon) veya objektif veya menfaat
gözetmeyen bir gözlemcininki (üçüncü pozisyon) konusunda
algılarımızın açık olabildiği bakış açısı.

Algılama Sistemi: Görsel, işitsel, kinaesthetic, koku, ve tat alma

duyusundan oluşan beş duyumuzdan birini veya birkaçını zihnimizde
bilgi olarak nasıl kodlayacağımızın sistemi.

Alt Duyular: Her temsil etme sistemindeki kendine özel olma, sübjektif
anlam veya ruh halini yansıtabilme halleri içerisindeki farklılıklar,
nitelikler veya karakterler. Düşüncelerimizin en küçük yapı taşları.

Amaç: Bir aksiyonun istenen sonucu veya amacı. Negatif veya

amaçsızmış gibi görünen davranışların arkasında da "bilinçsiz amaç"
diyebileceğimiz pozitif bir amaç olabilir.

Bağlamın Yeniden Şekillendirilmesi: "Bu nasıl bir bağlamda uygun bir

davranış, düşünme şekli veya cevap olabilir?" şeklinde sorular sorarak
ifadeye veya davranışa farklı bir anlam vermek için bağlamı değiştirmek.

Bağlantısız (Aynı zamanda bakınız Bağlantılı): Bir olaya "içeriden

bakmaktan ziyade dışarıdan" bakmak ve ona
göre değerlendirmek. Objektiflik duyusunu kullanmak veya başka
birisinin bakış açısından hareketle hafızaya ulaşmak.

Birinci Pozisyon (Bakınız aynı zamanda ikinci Pozisyon, üçüncü Pozisyon,

bağlantılı): Dünyayı sadece kendi bakış açınıza göre algılamak. Kendi iç
gerçeğinizle temasta olmak.

Cins İsimler: Özel olmayan şahıslara veya eşyalara verilen isimler.

-

244
Çağrışım: Bir olayın "içindeyken" olayı kendi gözlerinizle görmek ve tüm
duyularınızı kullanmak. Objektif bakış açısıyla bağlantılandırarak kendi
duygularınızı da işin içine katmak.

Çerçeve: Bir şeyi algılama şekliniz, bakış açınız ve bağlantınız olup bunu
son çerçeve, rapor çerçeve, yeniden geri sarılan çerçeve olarak almak.

Derin Yapı (Aynı Zamanda Bakınız Yüzeysel Yapı): Bir

ifadenin günlük konuşmanın "yüzeysel yapısı" içerisinde genellemelere,

anlam kaybına veya anlam kaymasına uğradıktan sonra tam olarak
dilbilimsel şeklini ve anlamını kazanması.

Diyalog: İki veya daha fazla insan arasındaki diyalogu kolaylaştırıcı

karşılıklı güven ve anlayış.

Duyumsal Keskinlik: Çevremizden elde ettiğimiz bilgi duyusu hakkında

daha yararlı ve daha hassas ayrımlar yapabilme yeteneği, ifade
edilemeyen davranışları anlayabilme yeteneği.

Dünya Modeli: Her insanın kendine özel olan dünya görüşü o kişinin
bireysel algılama ve tecrübelerinden oluşmaktadır. Bir bireyin kişisel
davranış prensiplerinin özeti.

Ekoloji: NLP'de, insan ile düşünceleri, stratejileri, davranışları,

yetenekleri, inançları ve değerleri arasındaki ilişkilerin tümü. Sonuçların
geniş çaplı etkileri konusundaki duyarlılık ve uygunluk ilgisi. Sonuçların
işlemesi.

Erişim Sırası: Belirli şekillerde düşünebilmek için vücudumuzun nefes

alıp vererek, duruş şeklimize, mimiklerimiz ve göz hareketlerimizle belli
bir hal üzere tutulma yolları.

Eşleştirme: Diyalog kurabilmek ve geliştirilebilmek için diğer bir insanın

davranışlarının bir kısmının adapte edilmesi.

Evrensel Ölçüler: "Her", "Asla", "Hepsi" gibi kelimeler için kullanılan

dilbilim terimi. İstisnaların kabul edilmediği mutlak olan şeyler
vurgulanır, Meta Model sınıflandırmalarından biridir.

Fonolojik Çok Anlamlılık: Aynı sesi veren iki kelime.

Gelinen Yoldan Geri Dönmek (Geri Sarmak): Bir başkasının anahtar

kelimelerini ve vurgularını kullanarak bir şeyi anlatmak veya özetlemek;
anlatılan şeyin anlaşıldığından emin olmak için söylenen şeyleri tekrar
etmek.

245
Gelecekteki Örtıek: İstenen davranış veya durumu gerçekleştirip
gerçekleştirmeyeceğinden emin olmak için sonucun test edilmesi veya
zihinsel olarak tekrarlanması.

Genelleme: Özel bir olayın o tarzdaki bütün olaylar için örnek

oluşturması; genel iletişimlerdeki "yüzeysel yapı" gibi.

Gerçek Anlamından Saptırma: İhmal, genelleme ve anlam kaybıyla

birlikte "derin anlamlı" bir olayın sınırlı değişmiş ve bütünlüğü olmayan
bir bağlamda değerlendirilmesinin ifade edilişi.

Gerçeklik Haritası: Bazen "dünyanın modeli" olarak alınabilir. Herkesin

kendine ait dünyası onun kişisel deneyimlerinden ve algılarından
oluşmaktadır.

Gerçeği Ortaya Çıkarmak: Doğrudan gözlemle veya sorular sorarak bir

insanın davranışları veya düşünce yapısı hakkında bilgi edinmek.
Örneğin, bir insanın davranışları model olarak alındığında veya onların
önemleri ve sonuçları belirlenerek.

Gereklilik Bildiren Yapı: (-meli, -malı gibi) ifadelerin şekillendirildiği

dilbilimsel kurallar.

Görsel Görme duyusuyla yapılan şeyler.

Görselleştirme: Dışarıda görülen imajların zihinde canlandırılma

süreçleri. Bazen bütün zihinde canlandırma, temsil etme sistemi veya
zihinsel canlandırma ile aynı anlama gelir.

Göz Erişim Hareketi: Gözün belirli yönlerdeki hareketleri görsel, işitsel

veya kinaestetik düşünce metotlarını gösterir.

İçe Ait Algılar: Oluşturduğumuz ve imajlarla, seslerle, duygularla,

kokularla ve lezzet duyusuyla bağlantılandırarak zihnimizde
depoladığımız bilgi modelleri. Duyumsal modeller veya süreçler.

İçinde Bulunulan Durunu Kendinizi nasıl hissettiğiniz, ruhsal durumunuz.

İçinde bulunulan anda bireyin yaşadığı ruhsal ve fiziksel hallerin tümü.

İçinde Bulunulan Durumu Yeniden Şekillendirme: "Bu başka nasıl bir

anlama gelebilir?" şeklinde sorular sorarak bir ifadeye veya duruma
başka manalar vermek. Diğer bir bakış açısını elde edebilmek için
seçtiğiniz şey üzerine odaklanmak.

İkinci Pozisyon: (Bakınız aynı zamanda Birinci Pozisyon, Üçüncü

Pozisyon) Dünyayı bir başkasının bakış açısından görmek.

246
Örneğin; birisiyle diyalog kurarken kendini karşısındaki insanın yerine
koymak.

İsim Fiil Dilbilimde bir fiili soyut bir isme çevirme ve bu kelimenin bir
isim için fazlasıyla düzenli olma işlemidir.

İşitme: İşitme duyusunu kullanmak için.

İyi Şekillendirme Kriteri: Bir düşünme şekli ve gerçekleştirilebilir,

doğruluğu kanıtlanabilir, harekete geçirebilir ve de diğer kişisel
sonuçlarla uygunluk gösteren sonuçların ifade ediliş şekli. Devamlı
başarı ve başarılı sonuçlar için temel.

Karmaşık Eşitlik: Aynı anlama geldiği düşünülen iki ifade. Örneğin: "O
bana bakmıyor, öyleyse söylediklerimi dinlemiyor."

Karşılıklı Eşleştirme (Aynı zamanda bakınız yansıtma): Bir kişinin farklı

bir hareket şekliyle vücut dilini eşleştirmek. Örneğin; birisinin konuşma
ritmine uygun olarak ayağın yere vurulması.

Kaynaklar: Amaca ulaşmak için elde edilebilen anlamlar olup psikolojiyi,

ruh halini, düşünceleri, stratejileri, deneyimleri, insanları, olayları veya
sahip olunan şeyleri kapsayabilir.

Kimlik: Bir insanın, insan olma özellikleriyle ilgili kişisel görünüşü ve

görüşü.

Kinaesthetic: "Hissetme" duyusu, dokunma duyusuyla algılanabilen

hisler ve hatırladığımız duyular, hisler; hareket ve denge hissi gibi içsel
duygular.

Koklama Duyusuna Ait: Koku alma duyusuyla çalışmak

Konuşma Varsayımları: Bir soaınun emir gibi yorumlanabileceği dilin

hipnotik özellikleri.

Meta Model- Anlam kayması, anlam kaybı veya genelleme sebebiyle bir
diyalogtaki saklı anlamı ifade eden modeldir. Konuyu aydınlatmak için
özel sorular içerir ve duyumsal deneyim ve "derin yapıyla" tekrar
bağlantı kurabilmek için dilin özensiz kullanımıyla mücadele eder.

Mecaz: Bir hikâye veya konuşmadaki bir karşılaştırmaya atıfta bulunan

bir figür vasıtasıyla dolaylı bir anlatım. NLP'de mecaz; fıkrayı, masal
şeklindeki küçük hikâyeler ve alegoriyi kapsayabilir.

"Miş Gibi" Yapmak: Gerçekleşmiş bazı olayları görmezlikten gelerek

"olmuş" gibi düşünmek; pozitife yönelmek ve yaratıcı problem

247
çözümlerine ulaşmak için zihinsel olarak görünen problemlerin ötesine
geçerek yeni çözümler oluşturmak.

Milton Model- Meta modelin tersi olup bir başka insanın deneyimlerini
kendine rehber edinmek ve bilinçaltı kaynaklarına ulaşmak için belirsiz
bir dil kullanılmasıdır.

Model Bir şeyin nasıl işlediğinin, kimin amacının daha yararlı olacağının
pratik tanımıdır. Genellenmiş, anlam kaybına veya kaymasına uğramış
kopya.

Noktalama İşaretlerinin Çok Anlamlılığı: İki ayrı cümlenin bir cümle

haline getirilmesiyle oluşturulan çok anlamlılık.

Nörolojik Aşamalar: Aynı zamanda deneyimin farklı mantıki aşamaları

olarak da bilinir: Çevre, davranış, yetenekler, inanç, kimlik ve ruh.

Örnek Almak: Bir insanın bir şeyi gerçekleştirebilme, davranış ve fikrinin

ayırt edilebilme süreci. Hızlandırılmış öğrenme ilkesi.

Örnekleme: Onların dünya modeline katılarak belli bir sürenin üzerinde

diğer insanlarla diyaloga geçilebilmesi ve bu diyalogun sürdürülmesi.
Davranışlar kadar inançları ve görüşleri de örnek alabilirsiniz.

Özel Olmayan Fiiller: Kendilerinden zarf türetilebilen fiiller olup

aksiyonun nasıl gerçekleştiğinden bahsetmezler. Süreç, özel değildir.

Parçalara Ayırmak (Aynı zamanda bakınız Aşamalandırmak): Genelden

veya çok anlamlılıktan özele doğru gitmek veya "büyük resimden"
detaya doğru inmek ya da tam tersi "mantıki seviyeyi" yükselterek ve
alçaltarak algılayışın değiştirilmesi.

Pasif Zaman: Bir çeşit transa geçtiğimiz zamanlar olup dikkatimizin

içinde yaşadığımız çevreden ziyade kendi duygu ve düşüncelerimize
yöneldiği anlardır. Örneğin; hayal kurduğumuz zamanlar.

Rehberlik: Kendinizi karşılaştırdığınız veya kendinize rehber edindiğiniz

diğer insanları çok yakından tanıyarak kendi davranışlarınızı
değiştirmeniz.

Rehberlik Sistemi- Görsel, işitsel, kinaesthetic temsil sistemi olup erişilen

bilgileri bilinç düzeyine yükseltir.

Silmek, Çıkarmak: Konuşurken veya düşünürken yaşanan şeyin bir

kısmını atlatmak.

248
Sinir Dili Programlanması: Mükemmel olma çabası ve bireylerin kendi
deneyimlerini nasıl yapılandırabileceklerini gösteren bir model.

Sonuç: İyi düzenleme ölçüsünü karşılayan istenen, duyu temelli, özel

sonuçlar.

Sözler (Varsayımlar): Bir diyalogun anlamlı kabul edilebilmesi için olmak

zorunda olan görüşler ve ifadeler.

Strateji: Özel bir sonuca ulaştıran işaretler dizisi.

Synaesthesia: Bir duyu ile diğer bir duyu arasındaki otomatik bağ. "O
konuda ne hissettiğimi göreceğim." örneğinde olduğu gibi "duyumsal
fiiler"de örneklendirilebilir.

Tat Alma Duygusu: Tad alma duygusunu kullanmak için.

Trance (Trans, Kendinden Geçme): Bazı uyarıcılarla dikkatin içten gelen

bir odaklanmayla oluşturduğu geçici ruh hali.

Tercih Edilen Sistem: Bir bireyin genel olarak bilinçli düşünmek ve

yapacaklarını düzenlemek için kullandığı temsil sistemi.

Uyarmak: Herhangi bir uyarıcının veya iç ya da dış sebeplerin bağlantıya

geçtiği ve sonucu harekete geçirdiği bir yöntemdir'. Bu doğal olarak
gerçekleşebildiği gibi bilinçli olarak da oluşturulabilir.

Uygunluk: Sonuç ne olursa olsun bir insanın bütün yönleriyle.bir şey

konusunda tamamen samimi olması. Bir insanın bütünüyle kendiyle
barışık olması.

Uyuşmazlık: Bir olayın sonucu veya bir ifade tam olarak

benimsenemediği zaman ortaya çıkan iç çatışma. Bu durum bir insanın
sözleri ve davranışları arasındaki farklarla; özellikle de ince farklarla gün
yüzüne çıkar.

Üçüncü Pozisyon: (Aynı zamanda bakınız Birinci Pozisyon, İkinci

pozisyon) Tarafsız ve güvenilir bir gözlemcinin bakış açısından dünyayı
algılamak. Üç Algılama pozisyonundan biri olup diğerleri; birinci ve ikinci
pozisyonlardır.

Üçlü Tanım: Birinci, ikinci ve üçüncü pozisyonlar vasıtasıyla deneyimlerin

algılanma şekli. Böylece, bir şeyin iç yüzünün kavranabileceği ve anlam
seçimlerine gidilebilecek daha geniş bir perspektif elde edilebilir.

Yansıtma: Ayna imajında olduğu gibi başka bir insanın davranışlarının

bir bölümüyle kendini eşleştirmek.

249
Yanlış Eşleştirme: Başka bir insanın farklı davranış şekillerine kendini
adapte ederek, toplantıyı veya sohbeti yeniden yönlen-
dirmek.bölmek veya son vermek amacıyla diyalogun
kesilmesidir.

Yeniden Tasarlamak: Bir ifadeye, davranışa veya duruma farklı bir mana
verebilmek için referans çerçevesini değiştirmek. Farklı bir perspektif
kazanma, örneğin bir problemin iç yüzünü kavrama.

Yetenekli Olma Hali: Bir insanın kendisini yetenekli hissettiği zaman

ortaya çıkan sinirsel ve fiziksel deneyimlerin hepsi. Bir sonucu elde
etmemize sebep olan ruh hali.

Yüklemler: Bir temsil etme sisteminin kullanımını gösteren duygu temelli

kelimeler.

Yüzeysel Yapı: Anlam kayması, anlam kaybı ve genelleme sebebiyle

derin anlamdan (yapıdan) çıkarılan konuşma veya yazı dilinde kullanılan
bir dilbilim terimi.

Zaman Çizgisi: Geçmişteki şimdiki ve gelecekteki resimlerin, seslerin ve

duyguların depolanma şekli.

---

20.yüzyıl özellikle 1950'lerden itibaren yönetim ve yönetim teorileri

tartışmalarının ve arayışlarının yoğunluk kazandığı bir dönem olmuştur.
Yönetim alanında beyni etkin kullanımdan zaman yönetimine, insan
kaynaklarından satış prensiplerine kadar pek çok teori ve fikrin
gündeme geldiği ve kimi zaman da teoriler arasında düşünce farklılıkları
olduğunu görüyoruz.

Yönetim, bir düşünce ve anlayışın ifade ediliş tarzıdır. Yönetimdeki yerel

farklılıklar, Doğu-Batı uygulamaları ve global arayışlar da bu anlayış
farklılığının bir ifadesinden başka birşey değildir.

Bir düşünce işi olan yönetim günümüzde fiziksel yeteneklerden ziyade

bu düşünce gücü etkinlik kazanacaktır. Hepimizin, kullandığımızın kat be
kat üzerinde olan beyin gücü ve sağ sol beyin anlayışı yönetim
farklılıklarında önemli bir etkendir.

Yönetim dünyasında yıllardır etkinliğini sürdüren mantıksal ve rasyonel

sol beyin sistemine alternatif olarak sağ beyin fonksiyonları
sunulmaktadır. Bugünün yönetim anlayışı artık beynin iki yarımküresinin
birbiriyle etkileşim içerisinde çalışıp en iyiyi bulmayı amaçlamaktır.

250
Beynin fonksiyonları ve iş dünyasındaki yönetim teorileri, NLP ilkeleri
gibi konuları ele alış tarzıyla bilinen Harry Alder, bu eserinde sağ beyin
işleyiş şeklini akıcı bir üslupla anlatarak onu güncel hayatta ve
yönetimde etkin

bir şekilde kullanmaya yönelik örnekler sunmaktadır. 10 bölümden

oluşan eserde önce beynin her iki yarımküresini tanıyacak, zihnin işleyişi
ile ilgili yapılan çalışmaları göreceksiniz. Daha sonra NLP'den hayal gücü
ve sezgiden hatırlamaya kadar sağ beynimizi ilgilendiren fonksiyonları
ele alıyor yazar.

Eserin, konunun ilgilileri için kaynak bir eser olduğunu belirtiyor ve sizi
beynin bu iki yarımküresini daha yakından tanımaya davet ediyoruz.

2000'li yılların yöneticisi artık farklı biri olacak. Bu farklılık da onun beyin
gücünü etkin ve farklı kullanması ile ortaya çıkacak.

---

Kişisel v" Mesleki Başarıya ulaşmada Şeyh eücmti Etkin Kellmm

Sağ Beyin Yöneticisi

KARİYER

Bu kitap, gerçek duygusal özgürlük yolundaki engellerin üstesinden

gelebilmek için herkesin kullanabileceği bir dizi güçlü tekniği
içermektedir.

Amerika ve Avrupa'da son birkaç yıldır, Gary Craig ve Adrienne

Fowlie'nin geliştirdiği Kişisel Gelişim, Ruhsal Gelişim ve Duygusal
Gelişimi kapsayan "EFT" (Duygusal Özgürlük Teknikleri) ve Barry Snyder
ve Karen Anderson'un duyguların derinlerine inmek için geliştirdiği
"GTT" (Keşif Teknikleri) Kişisel değişim ve gelişim alanında uzmanlar
tarafından başarı ile uygulanmaktadır.

Bu kitap, okuyucuyu kendini keşfetme macerasına sürüklüyor. Eseri, içi

paha biçilemez eşyalarla dolu bir hazine sandığı gibi ele almak mümkün.
İçerisinde EFT ve GTT ile ilgili genel bilgiler, kendi tecrübelerimizden
örnekler ve her teknik ile ilgili adım adım yönlendirmeler bulunuyor.
Aynı zamanda bu tekniklerin kişisel gelişime nasıl katkıda bulunabileceği
ve insan hayatındaki dengeyi ve bütünlüğü nasıl sağlayabileceği de ele
alınıyor.

Yeni olana her şeyde olduğu gibi bu teknikler konusunda da başarılı

olmanın anahtarı pratik yapmaktır. EFT tekniklerinin uygulaması oldukça

251
kolaydır fakat sonuçları etkileyebilecek olan bazı incelikler vardır. GTT
teknikleri daha derinlere inebilir ve bu metotlara tam anlamıyla hakim
olmak daha uzun süre alabilir. Bu özellikle kişisel keşfine yeni
başlayanlar için geçerlidir.

Birçok insan "EFT" (Duygusal Özgürlük Tekniklerini) modern mucize

olarak görüyor. Bu tekniklerle, üzeri örtülü duyguları, kişisel savunma
mekanizmalarını ortaya çıkarmak ve derin ilerleme ortaya koyabilmek
mümkün. Duygusal Özgürlük
Tekniklerinde aşağıdaki konular işleniyor:

• Mesleki ve yaratıcı engelleri kapsayan korkuların giderilmesi,

Mesleki fırsatları genişletmek,

• Kişisel ilişkileri ve iş ilişkilerini iyileştirmek,

Alışkanlık haline gelen arzuların ve istenmeyen davranışların

durdurulması

Kişisel ve duygusal gelişim sürecinizi yükseltmek,

Hep yapmak istenen; ama bir türlü cesaret edilemeyen şeyleri deneme
cesaretini oluşturmak,

Para konusundaki sınırları zorlamak ve hayatta maddi konularda daha

rahat olma konusunda fırsatları keşfetmek,

Stres, huzursuzluk, öfke, hayal kırıklığı ve deprasyon,

' Acılardan kurtulmak, uykusuzluğun üstesinden gelmek, ' Diyalog

sorunlarını çözmek ve dahası...

---

252
21 günde N L P

KARİYER YAYINLARI

Harry Alder & Beryl Heather

NLP eğitimi için gerekli olan tüm konuları kapsayan bu kitap güçlü bir
rehberdir. En iyi iki NLP eğitimcisi tarafından yazılan "21 Günde NLP"
isimli bu eser 21 ana konu altında kendi durumunuza hemen
uygulayabileceğiniz bir çok örnek ve alıştırmalar sunmaktadır. NLP'yi
anlamak ve uygulamak size aşağıdaki konularda yardımcı olacaktır.

Kişisel ilişkiler kurmak

İkna yeteneğinizin gelişmesi

Pozitif zihinsel düşünceye sahip olmak

Geçmişteki negatif deneyimlerin üstesinden gelmek

Hedeflerinize odaklanabilmek ve enerjinizi onları gerçekleştirmek için

kanalize etmek

Yapabileceğinizin en iyisini yapmak

Hissediş şeklinizi kontrol etmek

Başarmak istediğiniz şeylerle inançlarınızı ve değerlerinizi paralel tutmak

İstenmeyen davranışlarınızı değiştirmek

Ne yapmak isterseniz isteyin kendinize güvenmek

Daha önce imkansız olduğunu düşündüğünüz hayallerinizi

gerçekleştirmek

Zamanınızı daha etkili kullanmak

Diğer insanlarda hayran olduğunuz yetenekleri kazanmak

Hayattan daha fazla zevk almak

253