Menaxhimi i shitjeve dhe

shitjeve personale
 Përmbledhje
• Projektimi i forcës së shitjes
• Rekrutimi i personelit të marketingut dhe shitjes
• Përzgjedhja e shitjeve dhe personelit të marketingut
• Trajnim për marketing ndërkombëtar Motivimi i
personelit të shitjes
• Hartimi i sistemeve të kompensimit
• Vlerësimi dhe kontrolli i përfaqësuesve të shitjeve
• Përgatitja e personelit amerikan për detyra të huaja
• Zhvillimi i vetëdijes kulturore
• Profili ndryshues i menaxherit global
• Shkathtësitë e gjuhës së huaj
 Rekrutimi i Personelit të Marketingut
dhe Shitjes (1 nga 2)
• Kërkesa më e madhe e personelit jashtë vendit për
shumicën e kompanive është forca e shitjes emigrantët
• Numrat janë në rënie
• E rëndësishme për produkte shumë teknike ose me
përfshirje të lartë
• Kosto e larte
• Barrierat kulturore dhe ligjore
• Numri i kufizuar i personelit të kalibrit të lartë që dëshiron
të jetojë jashtë vendit
• Emigrantët virtualë
• Menaxhoni operacionet në vende të tjera, por nuk jetoni
atje
 Rekrutimi i Personelit të Marketingut
dhe Shitjes (2 nga 2)
• Shtetasit vendas
• Shkel dy pengesat kulturore dhe ligjore
• Njohur me sistemet e shpërndarjes dhe rrjetet e
referimit
• Personeli i Shtabit mund të injorojë këshillat e tyre
• Mungesa e disponueshmërisë
• Pozicionet e shitjes shikohen negativisht
• Shtetasve të vendeve të treta duke punuar për një
kompani të huaj
• Shtetasit e vendit pritës
• Kufizimet e punës
Përzgjedhja e Personelit të Shitjes dhe
Marketingut
• Menaxhimi duhet të përcaktojë pikërisht atë që pritet
nga njerëzit
• Kërkesat e kryesore
• pjekuri
• Stabiliteti emocional
• Gjerësia e dijes
• Pamje pozitive
• lakueshmëri
• Empatia kulturore
• Energjetike dhe gëzojnë udhëtime
• Gabimet mund të jenë të kushtueshme Kultura e një
menaxher prek vendimet e personelit
Trajnimi për Marketing Ndërkombëtar
Natyra e programit të trajnimit varet nga:
• Kultura e personit të shitjes
• Kultura e sistemit të biznesit dhe tregut të
jashtëm
• Trajnimi i vazhdueshëm është i rëndësishëm në
tregjet e huaja
• Kompanitë duhet të sigurojnë personelin me
trajnime ndër-kulturore
• Interneti tani bën disa lloje të trajnimit të
shitjeve shumë më efikase
Projektimi i sistemeve të kompensimit
për emigrantët
• Përfitimet dytësore
• Krahasimet e kompensimeve me brenda
vendit dhe jashtë vendit
• Kompensimi afatshkurtër i caktimit
• Përdorimi i një programi kompensimi për të
rekrutuar, zhvilluar, motivuar ose mbajtur
personelin
 Vlerësimi dhe Kontrollimi i
Përfaqësuesve të Shitjeve
• Në SHBA, theksi vihet në performancën individuale;
• ai mund të matet lehtë nga të ardhurat e gjeneruara
nga shitja
• Në shumë vende, vlerësimi është më kompleks kur
puna ekipore është më e favorizuar se përpjekjet
individuale
• Në Shtetet e Bashkuara, mjeti primar i përdorur nga
menaxherët e shitjeve është sistemi nxitës
• Në vende të tjera, kontrolli i korporatave dhe
ndërveprimet e shpeshta me kolegët dhe mbikëqyrësit
janë mjeti i motivimit dhe kontrollit
 Përgatitja e personelit amerikan për
caktime të jashtme
• Kostoja e detyrave të huaja
• Në mënyrë tipike nga 150-400 për qind të pagës
bazë vjetore
• Kostoja rritet nëse emigrimi kthehet në shtëpi
përpara se të përfundojë caktimi i planifikuar
• Procesi i planifikimit
• Duhet të fillojë para përzgjedhjes së atyre që
shkojnë jashtë vendit
• Duhet të shtrihet në detyrat e tyre specifike pas
kthimit në shtëpi
Tejkalimi i ngurrimit për të pranuar një
caktim të jashtëm
• Shqetësimet për karrierën
• Një mungesë do të ndikojë negativisht në
mundësitë për avancim
• Shqetësimet për familjen
• Edukimi i fëmijëve
• Izolimi nga familja dhe miqtë
• Kujdesi shëndetësor i duhur
• Potenciali për dhunë
• Paketat e kompensimeve të veçanta merren me
shqetësimet
 Reduktimi i shkallës së kthimit të
hershëm
• Vlerësimi i familjes së një punonjësi
• 75 për qind e familjeve të dërguara jashtë
vendit përjetojnë probleme të rregullimit me
fëmijët ose mosmarrëveshjet martesore
• Trajnimi ndër-kulturor për familjet si dhe
punonjësi
• Ombudsmanët vendorë
 Riatdhesimi i suksesshëm i të huajve
• Kryen angazhimin e riatdhesimit të emigrantëve
në pozita kuptimplota
• Krijo një program mentor
• Ofroni një garanci për punë me shkrim duke
deklaruar se çfarë kompani është e detyruar të
bëjë për kthimin e emigrantëve
• Mbani të huajin në kontakt me selinë përmes
njoftimeve periodike dhe vizitave në nivel
qendror
• Përgatitni të emigruarit dhe familjen për
riatdhesim një herë kur vendoset data e kthimit
 Profili në Ndryshim i Menaxherit
Global
• Pak kompani sot e kufizojnë kërkimin e tyre për
talentet e nivelit të lartë ekzekutiv në vendet e
tyre të origjinës
• Disa kompani besojnë Është e rëndësishme që të
ketë detyra ndërkombëtare në fillim të karrierës
së një personi
• Trajnimi ndërkombëtar është një pjesë integrale e
programeve të tyre hyrëse të zhvillimit
• Shumë kompani janë aktive në marrjen e
përvojës së huaj një pjesë të integruar të një
karriere të suksesshme korporative
 Aftësi të gjuhës së huaj
Shumë besojnë:
• Mësimi i një gjuhe përmirëson mirëkuptimin
kulturor dhe marrëdhëniet e biznesit
• Që të merret seriozisht në komunitetin e
biznesit, emigrimi duhet të jetë së paku
bisedor në gjuhën pritëse
• Shumë kompani po bëjnë përpjekje më të
mëdha për të rekrutuar njerëz që janë
dygjuhësh ose shumëgjuhësh
• Në një qytet minierash ari pranë një dege të Amazon, rasti I Maria de Fatima Nascimento.
• Ajo është pjesë e disa mijëra anëtarëve të Avon që udhëtojnë me këmbë, kajak, në breg të lumit
dhe aeroplan të vegjël përmes pellgut të Amazonit.
• Amerika Latine përbën 35 për qind të shitjeve totale të Avonit, ndërsa Brazili është tregu numër dy i
firmës pas Shteteve të Bashkuara;
• suksesi i tij mund t'i atribuohet vullnetit të kompanisë për t'u përshtatur me kushtet lokale.
• Pagesat në para nuk janë të nevojshme; shumë konsumatorë brazilian shkëmbejnë produkte me
fruta, vezë, flakë, ose dru.
• Por pastaj janë edhe minatorët. Qe bëjne shkëmbime me ar. "Është me vlerë 1½ gram ari që të ketë
erë të këndshme".
• Përkundër suksesit të Bart Simpson-it në disa pjesë të botës, Avon nuk po pershtatet me mënyra t
e saj të vjetra në vende të tjera.
• Në vitin 1998, të paktën dhjetë vetë u vranë në Kinë gjatë trazirave anti-qeveritare në disa qytete.
• Kërcënimi i fundit dhe ndoshta më serioz për 2.6 milionë zonjat Avon që punojnë në mbarë botën
në 135 vende është interneti. Shumë shqetësojnë se Avon.com mund të zëvendësojë "Ding dong,
është Avon duke ardhur."
• Por, pavarësisht se çfarë, shitjet ndërkombëtare të Avonit vazhdojnë të kenë sukses. Për shembull,
kompania po ndërton tani një strukturë të shpërndarjes prej 225 milionë dollarë në São Paulo.
• A është me të vërtetë nevojë për një ndryshim të madh të planit të kompensimit të
shitjeve?

• Kevin Tucker, një menaxher i IBM i dedikuar për Ford Motor Company, mbylli një shitje
prej 7 milionë dollarësh me operacionet evropiane të gjigantit të automobilave.
• Ford donte nga Tucker dhe ekipi i tij i përfaqësuesve të IBM-it për të instaluar sisteme të
rrjetëzimit në objektet e saj inxhinierike.
• Sistemet do të drejtonin aplikacionet që dizajnonin makinat e kompanisë. Instalimi i
Ford-it kërkonte ndihmë nga një ekzekutiv i shitjeve të IBM në Gjermani, selinë e
projektit.
• Reagimi I perfaqesuesit ne Gjermani ishte më pak se entuziast.
• Ford donte që sistemet të instaloheshin në të gjithë Evropën, por plani i kompensimit
për përfaqësuesit e IBM-it në Gjermani i shpërbleu vetëm sistemet që ishin instaluar në
atë vend.

• "Ford ishte qendror në botë, ne jemi kombëtarë," thotë Tucker.

• Bob Wylie, menaxher i strategjive nxitëse për IBM në Kanada, thotë, “kishte qëndrimin
që nëse ndodhet jashtë territorit tim dhe jashtë matjeve të mia, dhe nëse nuk
paguhem për atë ,nuk përfshihem.

• Nuk është organizimi më i mirë për një kompani që operon në 165 vende.
• Ford nënshkroi kontrata për më shumë se 300 milionë dollarë me IBM për të krijuar
pothuajse të gjithë softuerin e kompanisë së makinave, duke përfshirë aplikacionet në
internet dhe e-commerce në Evropë dhe Amerikën e Veriut.
 17.3/ Sa te rendesishme jane takimet D2D

• Në Japoni, ata janë me të vërtetë të rëndësishëm. Një ish-menaxher amerikan i shitjeve tregon këtë
histori: Kam punuar si menaxher i përgjithshëm i degës japoneze të një kompanie amerikane të
pajisjeve mjekësore. Zyra jonë ishte në qendër të Tokios, e cila bëri një udhëtim dy orësh për
shumicën e shitësve tanë. Në vend që t'i kenë ato në zyrë para fillimit të thirrjeve të shitjes çdo ditë,
I kam udhëzuar ata që të shkojnë në emërimet e tyre drejtpërdrejt nga shtëpia dhe të vijnë në zyrë
vetëm për një takim javor shitjesh. Megjithëse kjo ishte një mënyrë e zakonshme për një forcë
shitëse në SHBA për të operuar, kjo ishte një fatkeqësi në Japoni. Shitjet ranë, ashtu si morali.
Japonia shume shpejt ndryshoi politikën dhe kishte të gjithë në zyrë çdo ditë. Shitjet menjëherë u
ngjitën ndërsa shitësit përforcuan identitetin e tyre në grup.Tani dallojmë se me mënyrën se si
përfaqësuesit e shitjeve menaxhohen në Hewlett-Packard në Shtetet e Bashkuara, siç përshkruhet
nga një nga drejtuesit e shitjeve të saj: "Ne po e shikojmë me të vërtetë këtë çështje të punës /
barazisë familjare. Nëse dikush dëshiron të punojë në shtëpi, ata munden, dhe ne do t'i
organizojmë zyrat e tyre në shtëpi me shpenzimet tona, me kusht që ata të kenë një arsye e mirë
për të dëshiruar të punonjne në shtëpi. Nëse doni të shtoni produktivitetin, duke marrë shembullin
e njerëzve qe punojne ne shtëpinë ky është çelësi. "Sam Palmisano, CEO i ri i IBM, e vë atë edhe më
fort:" Për të fituar, lojtarët tanë duhet të jenë në terren. Ne nuk mund ta fitojmë ndeshjen në
dhomën e gjumit. . . . Ne duam që njerëzit tanë në terren në frontin e konsumatorëve, jo në sallat e
konferencave duke folur me menaxherët e tyre apo organizatat e tjera të stafit. "Në IBM, një
politikë e re e korporatave kufizon takimin e shitjes me një në javë.
 Shikim ne te ardhmen,Liderat e se nesermes. A
eshte ky edukimi I shekullit te 21
• Një shkollë e mbështetur nga Bashkimi Evropian u mëson britanikëve, francezëve, gjermanëve, holandezëve dhe të
tjerëve që të jenë evropianë të ardhshëm. Shkolla Evropiane në një periferi të Brukselit ka studentë nga 12 vende
që vijnë për t'u arsimuar për jetën dhe punën, jo si produkte të atdheut apo atdheut, por si evropianë. Evropian
Bashkimi drejton 10 shkolla evropiane në Evropën Perëndimore, duke regjistruar 17,000 nxënës nga kopshti deri
në klasën e dymbëdhjetë. Të diplomuarit dalin shumë të arsimuar, zakonisht tre gjuhësorë dhe shumë, shumë
evropianë. Shkollat ​janë një melange gjuhësore dhe kulturore. Folësit amë të 36 gjuhëve të ndryshme
përfaqësohen vetëm në një shkollë. Çdo vit studentët marrin më pak dhe më pak klasa në gjuhën e tyre amtare.
Fillimisht, zakonisht në klasën e parë, ata fillojnë një gjuhë të dytë, të njohur si "Gjuhë pune", e cila duhet të jetë
anglisht, frëngjisht ose gjermanisht. Një gjuhë e tretë është futur në shtatë vit dhe një i katërti mund të fillojë në
nëntë. Deri në kohën kur studentët arrijnë vitin e njëmbëdhjetë, ata po marrin histori, gjeografi, ekonomi,
përparim matematikë, muzikë, art dhe palestër në gjuhën e punës. Kur nxënësit janë në grupe duke folur, ata
vazhdimisht kalojnë gjuhët në "çfarëdo pune".
• Përveç gjuhës, studentët mësojnë historinë, politikën, letërsinë dhe muzikën nga këndvështrimi i të gjitha
Evropiane - me kultura të shkurtra evropiane. kurrikula është hartuar për të mësuar frëngjishten, gjermanishten,
britaninë dhe ato të kombësive të tjera për të qenë evropianë të ardhshëm. Kjo qasje e njëjtë po merret edhe në
nivelin MBA. Shkollën e mirënjohur evropiane të Kosovës Menaxhmenti ka kampusë në disa qytete - Berlin, Paris,
Oksford dhe Madrid. Studentët kalojnë një pjesë të kohën e tyre në secilën nga kampuset. Programet amerikane
të MBA kanë filluar të imitojnë programe të tilla. Universiteti i Çikagos Shkolla e Biznesit tani ka kampuset në
Barcelonë dhe Singapor. Fuqua Shkolla në Dukë ofron një program ekzekutiv unik MBA që përfshin udhëtimin në
disa vende të huaja dhe një përqindje thelbësore e mësimdhënies të dhënë në mënyrë interaktive në Internet. Ky
program i fundit tërheq studentë nga e gjithë bota të cilët janë të gatshëm të paguajnë një shkollim me gjashtë
shifra.