MI MAYOR MOTIVACION

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 TERRITORY PLANNING SESSION

Sales Executive: Maria Alejandra Torres Tellez

Territory: T14
Month: ABRIL 2019

DHL Express – The International Specialists

 Sales Cockpit

Prod ene-18 feb-18 mar-18 abr-18 may-18 jun-18 jul-18 ago-18 sept-18 oct-18 nov-18 dic-18 ene-19 feb-19 mar-19 abr-19 YTD
TDI 11 14 15 14 15 16 16 13 15 14 15 18 14 16 15 16 15
SPD TDI

Vs AOP 17,8% 4,0% -7,6% 1,5% 3,1%

Vs LY 45,8% 8,5% 22,9% -4,9% 14,8% 7,8% 13,1% 3,7% 29,6% 23,2% 13,0% -0,6% 31,4% 14,6% 1,2% 19,4% 15,8%
Doc 25,3% 20,7% 20,7% -25,8% -21,5% 19,2% -22,3% -2,8% 8,1% 9,9% 6,7% -27,7% 30,9% -33,6% -28,2% 4,0% -10,7%
Nondoc 26,5% -27,4% -2,4% -0,8% 28,6% -13,4% 87,6% -20,4% -18,8% 20,9% 22,7% 64,8% 62,8% 120,0% 85,6% 48,0% 75,6%
Imp 95,5% 18,8% 40,0% 23,2% 74,7% 7,1% 32,6% 22,2% 89,0% TOP 5 DW/
39,6% DOCS-2,9%
12,3% SPD 2,1216,3%
RPD 1,2K35,8% 1,0% 16,9% 16,7%

 PINZON PINZON Y ASOCIADOS ABOGADOS SAS

TDI Base €
€ 1.157 € 1.493 € 1.453 € 1.567 € 1.953 € 1.858 € 1.995 € 1.760 € 1.929 €  MARADUANA
1.703 € 2.228 € S.A.S
2.673 € 1.740 € 2.402 € 2.196 € 2.547 2.215
RpD TDI

RpD
 LABORATORIOS SERVINSUMOS
Vs LY 107,7% 3,2% 17,8% 5,5% 12,1% 5,5% 16,6% 21,9% 45,5%  BANCO
-10,1% 24,6% 0,0% COLOMBIA
PROCREDIT 50,3% 60,8% 51,1% 62,5% 56,4%

Vs AOP  NOVASUIN S.A.S 21,8% 27,8% 26,9% 23,8% 25,2%

One Pager_YTD
TOP 5 UP/ TDI CM VS LY 52SPH 2.6 SPD GSRT
Loyal Customers Actual vs. LY CM VS LY10K  517 RPD.
Active CM 135 3,1%  Rev  2,38K
LOST: 12%  PROEXCOM
Mes Actual Mes Actual
SAS 5K  AOP
Opp WON Var
4 Abs
Customers YTD 125 3,7% TDI  GSMED
Var Abs Var % Var %
Portfolio 361 Año Anterior AñoSActual
A S 1.9K> 25 SPM  357 KG
Lost Abril 44  SAFETY 2011 S.A.S 1.3K
Guias 284 323 39 13,7% 318 5 1,5%
 PICODENT LTDA1.2K CERAGON 93 KG
• Rev YTD 3,0K Revenue € 32.915 € 50.936 €922
 TURBOCOSTAEU 18.022 54,8% € 41.146 € 9.790
GRUPO ZAMBRANO 72
23,8%
•
% Lost
Shp YTD 25,6 Kilos 2.355 3.390 1.035 43,9% KG
CM 12,2% 2,2%
• Rev CMCustomers*
VS LY  2.K TURBO COSTA 192 KG
• Shp CM VS LY 6 RpD 1.567 2.547 979 62,5% 2.057 489,5 23,8%
WpS 8,3 10,5 2,2 26,6% - 10,5
*Estrategias de captación. RpK 14,0 15,0 1,1 7,5%
Contacto 100% % Lost LOST, los
de clientes
primeros díasCustomers*
para recuperación de
YTD 10,2% -6,1% SpD 14 16 3 19,4% 16 0,2 1,5%
clientes.

TDI YTD LY YTD CY Var Abs Var % AOP YTD Var Abs Var %
*Retention New &
First Time
Regained 29% # -13,6% Guias 1.063 1.231 168 15,8% 1.855 (624) -33,7%
Buyers YTD 38
Ratio ADQ Rev €
Revenue € 114.696 € 179.441 € 64.744 56,4% € 143.368 € 36.072 25,2%
(Core GSS)
*Closing € 12.674 165,8%
27% Kilos 8.029 12.466 4.437 55,3%

RpD 1.416 2.215 799 56,4% 1.770 445,3 25,2%

Sales Productivity FSE TS WpS 7,6 10,1 2,6 34,1% - 10,1
CM 0,0 12,0 RpK 14,3 14,4 0,1 0,8%
FTB / FTE *Cierre Overal Index 0,91
YTD 0,0 10,3 SpD 13 15 2 15,8% 23 (7,7) -33,7%
Business Performance
Strategic 2,74%
Tactical 1,83
Source: START 3
*Cual es el GAP FTB: 10
Current Pipeline

Opportunity Type Producto # Opp´s REVENUE SHIPMENT

Acquisition Doc 5 € 1.800 25
Imp 17 € 12.300 99
Nondoc 26 € 16.050 182
Acquisition Total 48 € 30.150 306
Upselling Doc 2 € 1.600 10
Imp 3 € 2.600 42
Nondoc 17 € 9.400 36
Upselling Total 22 € 13.600 88
Total 70 € 43.750 394

Estimado Estimado
2019 REVENUE AOP Fact. Mes Cumplimiento Aver Day Proyección Cumpli. 2019 SHIPMENT AOP Fact. Mes Cumplimiento Aver Day Proyección Cumpli.
DOC 7844 709 9% 177 3900 50% DOC 132 19 14% 5 105 79%
NONDOC 14061 4.903 35% 1226 26964 192% NONDOC 72 15 21% 4 83 115%
IMP 28137 6.126 22% 1531 33692 120% IMP 156 30 19% 8 165 106%
Alejandra T TOT 50042 11.738 23% 2934 64556 129% Alejandra T. TOT 360 64 18% 16 352 98%

Presentation title | Location | Abril 2019 4

Iniciatives
Ecommerce ADA

Pipeline Stage # Opp´s TPRM TPSM Pipeline Stage # Opp´s TPRM TPSM
03 - Proposal 1 € 300 20 03 - Proposal 1 € 819 1
04 - Agreed Shipping 1 € 600 30 05 - Implemented 2 € 1.000 2
Total 53 € 900 50 Total 3 € 1.819 3

TOP 3 Customers Stage 6

Cantidad de Opp cerradas Stage 6:
 PROKPIL
Shp15
 LATIN FRAGANCE
Rev 2.6K
TOTAL OPP EN STAGE 6
27
Vuelo Usa MID
TOTAL REV 16K

Pipeline St age # Opp´s TPRM TPSM

Pipeline Stage # Opp´s TPRM TPSM
02 - First Contact 34 € 18.500 77
03 - Proposal 15 € 11.100 71 02 - First Contact 1 € 1.000 3
05 - Implemented 4 € 3.400 72
Grand Tot al 53 € 33.000 220
Total 1 € 1.000 3

TOP 3 Customers Stage 6 TOP 3 Customers Stage 6

Cantidad de Opp cerradas Stage 6: Cantidad de Opp cerradas Stage 6:
 TURBO COSTA  SMART GATE CHINA SAS
Shp18 Shp11
 LATIN FRAGANCE  ATUNES Y ENLATADOS DEL CARIBE
Rev 12.K Rev 2.0K S.A.
 RIGHA SAS
 DIALNET DE COLOMBIA S.A

Presentation title | Location | Abril 2019 5

GCPT

Buenas practicas mes Abril:

1- Búsqueda de Hunter (Enfocada en Ecommerce) 4 Hunter
2- Cierre a diario de OPP DOC, MID, Ecomm
3- Uso Diario GCPT

6
 Action Plans
Pendientes del mes pasado Nuevos Planes de Acción (no más de 3):

• Cambio y actualizacion de Stage en • Cumplimiento de las 35 llamadas

Current Pipeline (mayor participacion
en Stage 2). • Enfoque en los productos Doc, Imp

• Contactar a los LOST para alcanzar el • Mejorar DEV Closing ratio, New and
100% y ver si hay oportunidades de regained Retention Ratio, para mejorar
negocio para captar. el Overall Index.

• GSS: mejorar ACQ Closing ratio, New

and regained Retention Ratio.