Üzleti tanácsadás

Dr. Pető Károly

Debrecen
Peto@agr.unideb.hu
Tematika
• I. rész : A tanácsadás alapjai
• II. rész: Döntéstámogatás
• III. rész: A tanácsadás folyamata
• IV. rész: A tanácsadó szervezetek működése
• Ajánlott irodalom:
– Noszkay Erzsébet et al: Tanácsadói alaphelyzetek. Elõadás
anyagok Budapest, 2009.
– Elanie Biech: A tanácsadás világa Az alapoktól kezdve….VHE
kiadó Pécs, 2006.
– Pelczné dr. Gáll Ildikó-Szadai Ágnes: Üzleti tanácsadás alapjai
A tanácsadás alapjai
 Miért is fontos a tanácsadás?
Milyen kérdések érdeklik a vállalkozókat?

– Hogyan növelhető a nyereség?

– Milyenek az értékesítési kilátások és hol értékesítsem
a termékeimet?
– Gondolkodjak-e más vállalkozási formán?
– Hol kaphatok hitelt és milyen vonzatai vannak?
– Milyen segítségre számíthatok a Kormánytól és más
forrásokból?
– Mint vállalkozónak milyen kötelezettségeim vannak
(pl. adózás)?
 I. A tanácsadás fogalma
A tanácsadás egy olyan, szerződés alapján végzett
szolgáltatás, amit speciálisan képzett szakemberek nyújtanak
különféle szervezetek számára.
(Larry Greiner és Robert Metzger)

A szaktanácsadás olyan ismeretátadási folyamat, amely

• gyarapítja az ügyfelek ismereteit,

• segít aktivizálni meglévő tudásukat,
• segíti az ügyfeleket a jelenlegi és a jövőbeni várható
helyzetük elemzésében,
• valamint az elemzés során feltárt problémák felismerésében
A feladat tartalmára, folyamatára illetve feladatsorokra
vonatkozó segítségnyújtás bármely formája, ahol a
tanácsadó nem felelős magáért a feladat elvégzéséért, de
segíti azokat, akik igen.
(Fritz Steele)

Tágabb értelemben: minden olyan tevékenységet jelent,

amikor szakmai vagy közérdek kérdésben szakmai tanácsot,
tájékoztatást ad, illetve betanítást végez valaki.

Szűkebb értelemben: hivatásszeren végzett tanácsadási,

szakértői tevékenységet értünk alatta.
 II. Az üzleti tanácsadás fogalma

Az üzleti tanácsadás olyan szerződés alapján végzett

független, objektív szakértői szolgáltatás,mely az
ügyfelek számára értéket termet: tudást és más
eszközöket használ fel a teljesítmény növelése vagy
más üzleti, szervezeti célok megvalósítása
érdekében.
 III. Az üzleti tanácsadás területei
Az üzleti tanácsadás jellegzetes
funkcionális területei
• Stratégiai és szervezetfejlesztési
tanácsadás
• Marketing tanácsadás
• Pénzügyi tanácsadás
• Termelési és működési
szaktanácsadás
• Outsourcing
• Projektmenedzselés
• Gazdasági és környezeti tanulmányok
Az üzleti tanácsadás jellegzetes
külső területei
• Fejvadászat
• Tréning tanácsadás
• Pályázatírás
• Mérnöki tanácsadás
• Mezőgazdasági tanácsadás
• Adó-és jogi tanácsadás
• Regionális, térségi tanácsadás
 IV. A tanácsadás jellemzői
1. A tanácsadás, mint üzlet

• foglalkozásként gyakorló szakember,

• honoráriumot kell felszámítania minden munkáért ( a
munka ára),
• szakmai szolgáltatás eladói,
• vállalkozás (pénzügyileg megvalósítható, kifizetődő)
2. Szerződés alapján végzett tevékenység

• Megbízási szerződés
• Az ajánlat főbb részei:
• Bevezetés

• Alkalmazandó közelítésmód

• Végrehajtási terv

• Szakértők

• Költségterv

• Kiegészítő rész
 A szerződés tartalma

• Nyilatkozat
• Írásbeli szerződés
– A szerződő felek
– A munka leírása
– A munka ütemezése
– A szaktanácsadó és az ügyfél közötti munkamegosztás
– A munka várható eredménye
– A szaktanácsadói díj
– A fizetés módja
– A szakmai felelősség
– A garanciák
– A szerződés felmondása vagy módosítása
– A viták eldöntésével kapcsolatos szabályok
– A szerződéskötés dátuma, a szerződő felek aláírása
 3. A tanácsadó függetlensége, objektivitása

• Technikai: Szakmai döntést befolyásoló vagy

akadályozó kötelezettségek vállalása tilos
• Pénzügyi: nem érdekelt pénzügyileg az ügyfél
intézkedéseinek folyamatában
• Adminisztrációs: nem az ügyfél személyzetének a tagja
• Politikai
• Érzelmi: objektivitás megőrzése tekintet nélkül
empátiára, barátságra, kölcsönös bizalomra, érzelmi
vonzódásra és más személyes benyomásokra
• Abszolút függetlenség nem létezik
 4. Tercier (szolgáltatói) szektor

• szolgáltatási szektor térnyerése

• üzleti tanácsadási szolgáltatások a gazdaságban képződött
jövedelmek nagy részét képviselik,
• a tercier szektorban a „tudásmunkások” és a tudásigényes
ágazatok aránya magas,
• a szolgáltatások kimenetele "megfoghatatlan", nincs
tárgyiasult eredménye,
• termelésük időben és térben elválaszthatatlan;
• a szolgáltatások személyre szabottak;
• az elmúlt évtizedekben óriási átalakuláson ment keresztül az
ágazat, minőségi változás is történt körében;
• az ágazat nagy növekedési potenciállal rendelkezik;
• fontos forrását képviselik az innovációnak;
• az ágazat hozzáadott érték termelése igen magas;
• számottevő munkahely-teremtési képességgel bírnak;
• a szolgáltatások elállításában nagy szerepe van a fogyasztónak is

• a tudásintenzív üzleti szolgáltatások (knowledge

intensive business services)
 A tudás-intenzív szolgáltatások kategorizálása

Tradicionális KIBS Új technológiához köthető KIBS

Képzés Számítógépes hálózatok
Design Egyes telekommunikációs
szolgáltatások
Bizonyos pénzügyi szolgáltatások Design
Irodai szolgáltatások Bizonyos pénzügyi szolg.
Építési szolg. Irodai szolgáltatások
Menedzsment tanácsadás Menedzsment tanácsadás
Könyvvitel Környezeti szolgáltatások
Jogi tanácsadás Technikai tervezés
Környezeti szolgáltatások K+F+I tanácsadás
Marketing IT
VI. Az üzleti tanácsadás főbb jellemzői és szerepe a
hazai gazdaságban

Jellemzői:
• dinamikusan fejlődő ágazat
• Az ágazat rendkívül sok szereplővel bír
• A globalizált gazdaság gyors ütem fejlődése következtében
sok ki- és belépő
• a tudás,a kapcsolati tőke, és a hitelesség fontossága
• Számottevő tudás felhalmozása szükséges
• egyik legértékesebb tőkéjük a tudás, amely az
alkalmazottakban testesül meg
• Fokozottan innovatív ágazat, ami számára a folyamatos
újítás egyben piaci kényszer is.
Szerepe:

• tudásalapú szolgáltatások erősen térség-specifikusak

• fejlettebb, magasabb GDP-termelőképességű területeken több
• regisztrált gazdasági szervezetek száma 2011-ban átlagosan
közel 151.000 db volt,
• foglalkoztatottak száma a többi nemzetgazdasági ághoz képest
viszonylag alacsony,
• A szolgáltatások külkereskedelmi forgalmát vizsgálva
láthatjuk, hogy az üzletviteli tanácsadás és PR szolgáltatásra
jellemző, hogy a kivitel-behozatal egyenlege negatív
• A tanácsadással foglalkozó szervezetek száma nagy és típusa
meglehetősen heterogén hazánkban
 VII. Az üzleti tanácsadás igénybevételének okai

• A jogszabályi változások, így például a hatályban lévő európai

uniós direktívák és normák átvétele, újabb és újabb feladatokat
támasztanak a cégekkel szemben.
• A gazdasági környezet, az EU piacaiba történő integrálódás új
lehetőséget és egyben versenyhelyzetet jelent a piaci szereplőknek,
rászorítva a vállalatokat, hogy költségeik alakítása és optimalizálása
prioritás legyen az üzletvitel során.
• A gazdasági szereplők mérhető megtérülést várnak a vállalaton
belül megvalósított projektjeiktől, és az elért eredményekre helyezik
a hangsúlyt.
• A nemzetközi és hazai szinten bekövetkezett vállalati összeomlások
és botrányok miatt kiemelt hangsúlyt kap a hatékony
vállalatirányítási rendszerek kialakítása, ezen belül különösen az
üzleti és működési kockázatok kezelése.
• A változó és bizonytalan környezeti tényezők miatt a
nagyvállalatok egyre nagyobb figyelmet fordítanak belső
kontrolljaik működésére.

• A vállalkozások üzleti veszteségeinek jelentős hányada a

bekövetkezett csalások következménye, így ezek
kockázatának kezelése természetes igény a vezetőség
részéről.

• Jelentési kötelezettség, különös tekintettel a nyilvános

információk transzparenciájára.

• Hatékonyság növelése
Hatékonyság növelése folyt.
• Informatikai hatékonyság
– Vezetői információs rendszerek
– Informatikai irányítás
– Adatmenedzsment
– Biztonság
• Működési hatékonyság
– Versenyelőny biztosítása
– Költségek menedzselése
– Folyamatfejlesztés
– projektmenedzsment
• Emberek, folyamatok és változások
– Bérezés
– HR stratégia
• Pénzügyi hatékonyság
– Szabványosítás
– Konszolidáció
– Szervezeti struktúrák
• Vállalatirányítás, kockázat és kompetencia
– Vállalati irányítás
– Kockázatelemzés
– Kontrollrendszer optimalizálás
• Ügyfelek és szolgáltatások
– Ügyfél-menedzselés
– Ügyfél-elégedettség
– Értékesítési funkciók
 VIII. Az üzleti tanácsadás típusai
1. Általános üzleti tanácsadás

• Átfogó tervezés, vezetés, felépítés

– Pl. üzletpolitika, szervezeti kultúra, stratégia
• Irányításra vonatkozó tanácsadás
– Pl. vezetői jelentések és ellenőrzések fejlesztése, vezetői
információs rendszerek
• Üzleti és közszolgálati tevékenység
– Pl. számviteli rendszer, költség-elszámolási program
• Pl. Provice Kft.
 VIII. Az üzleti tanácsadás típusai
2. Pénzügyi üzleti tanácsadás

• Pénzügyi döntéshozás
• A szervezet alapításával, átszervezésével, megszüntetésével
kapcsolatos pénzügyi tevékenységek ellátása
• Likviditás, Tőkeösszetétel
• Befektetési lehetőségek elemzése
• Felvásárlási és fuzionálási szempontok
• Pl. PricewaterhouseCoopers
 VIII. Az üzleti tanácsadás típusai
3. Marketing célú üzleti tanácsadás

• Marketingstratégia,
• marketingpolitika
• Pl. értékesítési csatornák, csomagolás,
szolgáltatások
• Pl. ECC-Consulting Marketing és Gazdasági
Tanácsadó Zrt.
 VIII. Az üzleti tanácsadás típusai
4. Humánpolitikai üzleti tanácsadás

• Emberi erőforrás menedzselése

• Pl. javadalmazás, nyugdíj, továbbképzés
• Pl. Hewitt Humán Tanácsadó Kft.
 VIII. Az üzleti tanácsadás típusai
5. Termelés-szervezési üzleti tanácsadás
• Hatékonyság növelése
• Termékminőség
• Készletgazdálkodás
• Biztonsági előírások
• Pl. KN Business Consultant Kft.
 VIII. Az üzleti tanácsadás típusai
6. Egyéb üzleti tanácsadás
• Témamenedzselés
• Programkoordinálás
• Iparfejlesztés
• Turizmus
 IX. Tanácsadás célpiramisa

Általános tanácsadási célok

A szervezeti célok és feladatok

teljesítése

A vezetési és Az új lehetőségek A változtatások

A tudás
üzleti problémák azonosítása és kivitelezése
gyarapítása
megoldása megragadása
 X. A tanácsadó jellegzetes tulajdonságai
Menedzsment
tanácsadási siker

Innovatív
javaslatok Meggyőző prezentálás

Kreativitás Adaptációs készség Szakmai hitel

Elméleti Széleskörű
lépéstartás tapasztalat Empátia Neves referenciák
X.1. A tanácsadótól elvárt tulajdonságok

Intellektuális képességek
• Gyors és könnyű tanulási képesség
• Megfigyelési, adatgyűjtési, szelektálási és
értékelési képesség
• Jó értékítélet
• Szintetizálás és általánosítás képessége
• Kreativitás és eredetiség
X.1. A tanácsadótól elvárt tulajdonságok

Mások megértése és a közös munkavégzés

• Az emberek respektálása
• Az előrelátás és az emberi reakciók
értékelésének képessége
• Kontaktusteremtés
• A respekt és bizalom elnyerésének
képessége
• Udvariasság, közösségi viselkedés
X.1. A tanácsadótól elvárt tulajdonságok

Kommunikációs készség
• Odafigyelés képessége
• Szóbeli és írásbeli kifejezőképesség
• Tanítási hajlam
• Meggyőző és motivációs hajlam
X.1. A tanácsadótól elvárt tulajdonságok

Intellektuális és emocionális érettség

• Stabil cselekvés
• Független véleménynyilvánítás
• Feszültség, bizonytalanság és frusztráció
elviselésének képessége
• Kiegyensúlyozott, nyugodt, tárgyilagos viselkedés
• Önkontroll minden helyzetben
• Rugalmas alkalmazkodás a különböző
helyzetekhez
Személyes hajtóerő és motiváltság

• Egészséges önbizalom, és ambíció

• Vállalkozó szellem
• Bátorság és kezdeményező képesség
Etika
• Mások őszinte segítése
• Kivételes becsületesség
• A hatásköri lehetőségek felismerése
• A hibákból való tanulás képessége
Testi és lelki állapot
• A munkavégzésre való alkalmasság
Köszönöm a megtisztelő figyelmet!