“MARKETING”

-PONAŠANJE POTROŠAČA-
 POTROŠAČ- OSNOVA MARKETINGA

OSNOVNI CILJ POTROŠAČA JE ZADOVOLJENJE POTREBE

PONAŠANJE POTROŠAČA PRE, ZA VREME I NAKON KUPOVINE

FAKTORI KOJI UTIČU NA PONAŠANJE
POTROŠAČA
 LIČNI
 KULTURNI
 PSIHOLOŠKI
 DRUŠTVENI FAKTORI
DEFINISANJE PONAŠANJA POTROŠAČA

Razni tipovi potrošača (od potrebe za zadovoljenjem

fizioloških potreba pa do ljubavnog i duhovnog
ispunjenja)

AMA definiše kao “dinamička interakcija izmedju

razmišljanja ponašanja i dogadjaju u okruženju na
osnovu koje ljudska bića upravljaju aspektima
razmene u svojim životima”
Iz definicije proizilazi:

- Ponašanje potrošača je dinamično

(različite marketing strategije za različite vremenske

periode)
- Interakcija izmedju afekta i razmišljanja , ponašanja

i dogadjaja u okruženju.
- Razmena izmedju ljudskih bića
RAZLOZI ISTRAŽIVANJA POTROŠAČA

 Za potrošače - sagledavanje sopstvenih odluka u vezi

sa potrošnjom.
 Za studente - da shvate interne i eksterne uticaje
koji podstiču pojedince.
 Za marketing eksperte – poboljšavanje marketing
strategije
RAZLOZI ISTRAŽIVANJA PONAŠANJA ORGANIZACIJA

- organizaija kao kupaca (bolje shvatanje i analiziranje odluka o

kupovini i usmeravanje budućeg ponašanja u procesu kupovine)
- organizacija kao prodavaca (shvatanje i predvidjanje radi
unapredjenja marketing strategija)
- vladihim (državnim) organizacijama (ponašanje potrošača služi
kao osnova za formulisanje i donošenje zakona i drugih propisa
- predstavnicima društvenih nauka (razumevanje, objašnjenje i
teorijsko uobličavanje)
PREFERENCIJE POTROŠAČA
 Zajedničke (“ja takodje”)

 Diferentne preferencije

Tehnološki razvoj doveo do povećanja broja preferencija i

ubrzanog životnog ciklusa brojnih proizvoda .
- proizvodi se menjaju drugim proizvodima ili se
moraju modifikovati radi konkurentnosti.
MOTIVACIJA PONAŠANJA POTROŠAČA

 MOTIVACIJA - Pokretačka snaga unutar potrošača

 nezadovoljenje potrebe >tenzija>potreba za
zadovoljenjem potrebe

 Motivacija može biti:

 pozitivna
 negativna
 Vrste motiva:
 Fiziološki (glad, žeđ...)
 Emocionalni ( maštanje i razmišljanje)
 Eksterni stimulansi (izgled ili miris proizvoda)

Takodje postoji podela i na racionalne i iracionalne motive

 CILJEVI KRAJNJIH POTROŠAČA

 Schiffman i Kanuk – 1) opšti

2) specifični ciljevi

POTREBE I CILJEVI SU MEDJUSOBNO ZAVISNI

Marketing eksperti nastoje da ubede da je njihova

alternativa najbolja za zadovoljenje potrebe
potrošača
PONAŠANJE POTROŠAČA U KUPOVINI

 Ponašanje pre kupovine

 ekstenzivno odlučivanje– tipično za kupovinu skupih,
i stvari koje se redje kupuju
 limitirano odlučivanje– za kupovinu već poznatih
stvari uz manji utrošak vremena
 rutinsko odlučivanje – kod kupovine svakodnevnih
stvari i namirnica
 Ponašanje posle kupovine
Dovodi do zadovoljenja, ili nezadovoljenja potrebe kupca
Dolazi do formiranja pozitivne ili negativne preporuke