‫المحاضرة الثانية‬

‫فرص السوق‬
 ‫ما هو تحليل فرص السوق؟‬
‫‪ ‬ماذا؟‬
‫أداة لتحديد وتقييم جاذبية الـفرص اـلتجارية‪.‬‬

‫اإللكرتـوـنية اـلفريدة‪:‬‬ ‫‪ ‬لماذا؟ بيئـة التجارة‬

‫• المنافسة عبر حدود الـصناعة‬
‫• المنافسة بين المتعاونين (مقابل الـمنافسين)‬
‫الـمنافسة على سرـعة االستـجابة‬ ‫•‬
‫• طرق جديدة لتحقيق الـقيمة للعمالء‬
‫• طرق جديدة إلعادة تكوين سالسل اـلقيمة وأنظمة القيمة‬

‫‪2‬‬
 ‫تحليل فرص السـوق‬

‫سلسلة القيمة‪:‬‬
‫مجموعة من األنشطة التي تخلق القيمة داخل الشركة‪.‬‬

‫نظام القيم‪:‬‬
‫مجموعـة مـن األنشطـة التـي تخلـق القيمـة التـي تربـط الشركة‬
‫بالشركات والعمالء اآلخرين‬

‫‪3‬‬
 ‫تحليل فرص السـوق‬
‫اعتبارات لخلق القيمة‪:‬‬

‫القيمة المحصورة‪ :‬الكفاءة ‪ ،‬وإمكانية الوصول ‪ ،‬وتمكين العميل‬

‫قيمة جديدة‪ :‬التخصيص واإلرشاد وبناء المجتمع والتعاون‬
‫األدوار األفقية‪:‬تحسين العمليات الوظيفية المسرحيات‬
‫األدوار الرأسية‪ :‬تحسين أنشطة األعمال الخاصة بالصناعة‬

‫‪4‬‬
 ‫تحليل فرص السـوق‬
‫قم بإنشاء أسواق أكثر كفاءة ‪،‬‬
‫على سبيل المثال ‪eBay ،‬‬
‫تمكين سهولة الوصول ‪،‬‬
‫على سبيل المثال ‪،‬‬
‫تحرير‬ ‫‪GAP‬‬
‫القـيمة‬ ‫قم بإنشاء أنظمة أكثر كفاءة ‪،‬‬
‫المحاصرة‬ ‫مثل ‪FedEx‬‬

‫قوة التسعير ‪ ،‬على سبيل‬

‫انظر القيمة الكتشاف‬ ‫المثال ‪Priceline ،‬‬
‫فرص عمل جديدة‬
‫تخصيص العروض ‪ ،‬على سبيل المثال ‪My‬‬
‫‪Yahoo‬‬
‫توسيع نطاق الوصول‪ ،‬على سبيل‬
‫المثال ‪keen.com :‬‬
‫تقديم قيمة‬
‫جديدة إلى‬ ‫بناء المجتمع ‪ ،‬على سبيل‬
‫العالم‬ ‫المثال ‪،‬‬
‫‪MyFamily.com‬‬
‫تمكين التعاون ‪ ،‬على سبيل المثال ‪،‬‬
‫‪ProjectPoint‬‬
‫تقديم وظائف ‪ /‬خبرة جديدة ‪ ،‬على سبيل‬
‫المثال‪C Mode :‬‬

‫‪5‬‬
 ‫تحليل فرص السـوق‬

‫أسئلة لخلق القيمة‪:‬‬

‫هل هناك درجة عالية من المعلومات غير متوافقة بين المشترين‬
‫والبائعين والتي تجعل القيم غامضة أو مخفية؟‬

‫• هـل يتـم اسـتهالك قدر كـبير مـن الوقـت والموارد فـي جمـع األشخاص ً‬
‫معا‬
‫إلجراء معاملة أو إكمال مهمة؟‬
‫• هـل ينظـر العمالء إلـى األنشطـة علـى أنهـا متعددة وكثيرة أكثـر مـن المشاركين‬
‫في الصناعة؟‬

‫‪6‬‬
 ‫تحليل فرص السـوق‬
‫كيف؟‬
‫استخدام إطار عمل لتحليل الفرص السوقية يدور حول أربعة عناصر رئيسية‪:‬‬
‫‪ ‬يكشف تحليل بيئة العمالء عن احتياجات العمالء غير المتوفرة‪ ،‬وكذلك‬
‫السوق الذي يشغلونه‬ ‫العميل‬

‫‪ ‬يكشف تحليل بيئة التكنولوجيا عن مدى استعداد تقنية معينة‪ ،‬باإلضافة‬

‫إل ى أ ي تقنيات بديل ة‪ ،‬يتوق ع المدي ر اإلعتماد عليه ا ف ي نشر عروض‬ ‫التكنولوجيـا‬
‫الشركة‬

‫‪ ‬يوفر تحليل بيئة الشركة الوضع الحالي لموارد الشركة‬ ‫الشركة‬

‫‪ ‬تحليل بيئة المنافسة يكشف عن هيكل الصناعة والسوق ‪ ،‬وكذا المنافسين‬

‫الرئيس يين ف ي الس وق ‪ ،‬والميزة النس بية للشرك ة لك ل م ن الالعبين‬ ‫المنافسة‬
‫الرئيسيين‬
‫‪7‬‬
 ‫تحليل فرص السـوق‬
‫المتوفرة‬
Identify the‫غير‬ ‫العمالء‬and/
Unmet ‫احتياجات‬ ‫بيئة العمالء عن‬Customer
or Underserved ‫يكشف تحليل‬Need
‫العميل‬
‫الشركة‬
Identify the ‫ستستهدفهم‬ ‫خاص العمالء الذين‬
Specific Customers ‫يحدد وبشكل‬
a Company Will Pursue

‫المتعلقة بالمنافسة‬
Assess Advantage ‫الميزة‬to‫تقييم‬
Relative Competition ‫المنافسـة‬

‫ لتقديم العرض‬Resources
Assess the Company’s ‫تقييم موارد الشركة‬
to Deliver the Offering
‫الشركة‬

‫للتكنولوجيا‬Readiness
Assess Market ‫جاهزية السوق‬
of ‫تقييم‬
Technology
‫تكنولوجيا‬
‫وملموسة‬
Specify ‫بشروط واضحة‬
Opportunity ‫تحديد الفرصة‬
in Concrete Terms

Assess ‫الفرصة‬ ‫مدى جاذبية‬

Opportunity ‫تقييم‬
Attractiveness

8
 ‫تحديد احتياجات العـمالء‬
‫إطار "عملية قرار العميل"‪ :‬تحليل واكتشاف احتياجات العمالء‬
‫مهتم بالمؤلف ‪/‬‬ ‫الحاجة إلى نشاط ‪ /‬فئة‬
‫التعرف على المشكلة‬ ‫هدية‬ ‫الموضوع‬
‫‪Prepurchase‬‬

‫جمع المعلومات‬ ‫قراءة التعليقات‬ ‫ابحث عن التوافر‬ ‫مراجعة المحتويات‬

‫التقييم‬ ‫السعر‬ ‫الجودة‬ ‫التوافر‬ ‫يناسب االحتياجات‬

‫‪Purchase‬‬

‫قرار شراء‬ ‫شراء أونالين‬ ‫شراء بشكل مباشر‬

‫الرضـا‬ ‫البضائع وصل في الوقت المحدد‬ ‫جودة محتوى البضائع‬ ‫تجربة شراء سهلة‬
‫‪Postpurchase‬‬

‫تكرر عمليات الشراء‬ ‫نسبة عالية من‬

‫الوالء‬
‫مشتريات كتب‬
‫المستهلك‬
‫‪9‬‬
‫تحديد احتياجات العـمالء‬
‫أسئلة للكشف عن االحتياجات غير المتوفرة للعمالء‪:‬‬

‫ما هي تجربة العميل المثالية؟‬ ‫•‬

‫هل هناك فجوة بين تجربة العمالء الفعلية والمثالية؟‬ ‫•‬

‫ما هي معتقدات العمالء واالرتباطات المتعلقة بعملية الشراء؟‬ ‫•‬

‫ما هي الحواجز التي تمنع بعض ‪ /‬كل العمالء المحتملين؟‬ ‫•‬

‫ما هي فرص تعزيز تجربة العمالء؟‬ ‫•‬

‫‪10‬‬
 ‫تحديد احتياجات العمالء‬
‫مناهج تجزئة السوق‪ :‬تحديد العمالء (من «الضروري امتالكهم» مقابل من «الجيد امتالكهم»)‬

‫أمثلة ‪ -‬المتغيرات‬ ‫وصف‬ ‫نوع التقسيم‬

‫الدولة ‪ /‬المنطقة ‪/‬‬ ‫‪‬‬ ‫يقسـم السـوق إلـى وحدات جغرافية‬ ‫‪‬‬ ‫الجغرافي‬ ‫‪‬‬
‫المدينة‬ ‫مختلفة‬
‫العمر والجنس والدخل‬ ‫‪‬‬ ‫وق علىـ أساس‬ ‫يقسمـ السـ‬ ‫‪‬‬ ‫السكاني‬ ‫‪‬‬
‫المتغيرات الديموغرافية‬
‫عدد الموظفين وحجم‬ ‫‪‬‬ ‫وق علىـ أساس‬ ‫يقسمـ السـ‬ ‫‪‬‬ ‫ديموغرافيك‬ ‫‪‬‬
‫الشركة‬ ‫المتغيرات الخاصة بالشركة‬
‫والء الموقع‬ ‫بناءـ علـى كيفية شراء ‪‬‬
‫ً‬ ‫يقسـم السـوق‬ ‫‪‬‬ ‫سلوكي‬ ‫‪‬‬
‫والمشتريات المسبقة‬ ‫العمالء للمنتج واستخدامهم له‬

‫مناسبة روتينية ‪،‬‬ ‫يقسـم السـوق علـى أسـاس الموقف ‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ظرفي‬ ‫‪‬‬
‫مناسبة خاصة‬ ‫الذي يؤدي إلـى حاجـة المنتـج أو‬
‫شرائه أو استخدامه‬
‫الشخصية (مسترخي ‪،‬‬ ‫يقسـم السـوق علـى أسـاس نمط ‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫سيكوجرافيك‬ ‫‪‬‬
‫النوع أ) ‪ ،‬أسلوب‬ ‫الحياة و‪/‬أو الشخصية‬
‫الحياة‬
‫الراحة واالقتصاد‬ ‫يقسـم السـوق علـى أسـاس المزايا ‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫فوائد‬ ‫‪‬‬
‫والجودة‬ ‫أو الصفات المطلوبة من المنتـج‬

‫‪11‬‬
 ‫تحديد احتياجات العمالء‬
‫تجزئة قابلة للتنفيذ‪:‬‬
‫‪ ‬سهل التحديد‬
‫‪ ‬يسهل الوصول إليها‬
‫‪ ‬موصوفة من حيث نموها وحجمها ومظهرها وجاذبيتها‬

‫تجزئة ذات مغزى‪:‬‬

‫يتصـرف العمالء داخـل القطاع بشكـل مشابـه ‪ ،‬بينمـا يتصـرف العمالء عبر القطاعات بطرق‬ ‫‪‬‬
‫مختلفة‪.‬‬
‫يقدم بعض األفكار عن دوافع العمالء‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يتوافق مع مجموعة الحواجز التي يواجهها العمالء عند شراء أو استخدام منتج أو خدمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يتوافق مع كيفية شراء العمالء أو استخدامهم للمنتج أو الخدمة حاليًا (أو يمكنهم من ذلك)‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫يرتبط باالختالفات في الربحية أو تكلفة الخدمة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫االختالفات كبيرة بما يكفي لتبرير مجموعة مختلفة من اإلجراءات من قبل الشركة‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ‬‬

‫‪12‬‬
 ‫تقييم المزايا التنافسـية‬
‫‪ ‬منافسـ مباشر‬
‫الشركات التي تقدم منتجات أو خدمات "بديلة قريبة"‬ ‫•‬
‫منافسين في نفس الصناعة‬ ‫•‬

‫‪ ‬منافس غير مباشرـ‬

‫المنتجون البديلون‬ ‫•‬
‫• الشركات التي ‪ ،‬على الرغم من أنها تعمل في صناعات مختلفة ‪،‬إال أنها تقدم‬
‫منتجاتوخدمات تؤدي نفس الوظيفة‬
‫• المنافشون المجاورون‬
‫• الشركات التي لديها القدرة على تقديم منتجات أو خدمات تمثل بدائل مناسبة‪.‬‬

‫‪13‬‬
 ‫تقييم المزايا التنافسـية‬
‫ليس بمنافس‬ ‫منافس غير مباشر‬ ‫منافس مباشر‬
‫سناب‬
‫شاتر‬
‫ياهو‬ ‫فيش ‪/‬‬ ‫فوجي‬ ‫كانون‬ ‫كوداك‬
‫فالي‬
‫أوتوفوتو‬
‫شراء الكاميرا‬
‫شراء‬
‫الملحقات‬
‫شراء فيلم‬
‫البحـث عـن نصيحة‬
‫إللتقاط الصور الرقمية‬

‫معالجةـ الصور‬
‫الرقمية‬

‫إنزال وإختيار صور‬

‫للطباعة‬
‫طباعـة وإستالم‬
‫الصور‬

‫مشاركة الصور‬

‫تخزيــ الصور‬
‫ن‬
‫على سي دي‬

‫‪14‬‬
‫تقييم المزايا التنافسـية‬

‫‪ ‬تقصي المنافسين‪:‬‬

‫‪ ‬تقييم شدة المنافسة‬

‫• تحديد المناطق الغير مخدومة وكذا األكثر تنافسية‪.‬‬
‫• تحديد نقاط القوة لدى المنافسين الحاليين‪.‬‬
‫• تحديد المتعاونين‪.‬‬

‫‪ ‬تقييم العقبات التنافسية‬

‫‪15‬‬
 ‫تقييم المزايا التنافسـية‬
‫رسم خرائط المنافس‪:‬‬
‫الشرائح المستهدفة‬ ‫‪Kodak‬‬ ‫‪Canon‬‬ ‫‪Snapfish‬‬

‫‪ ‬وعي التكلفة (الوعي‬ ‫‪ ‬كاميرات يمكن التخلص منها‬

‫‪ ‬الكاميرات منخفضة التردد‬ ‫‪ ‬صفقات على الخدمات‬
‫‪ ‬أفالم منخفضة الجودة‬
‫للتكلفة)‬ ‫وكاميرات رقمية‬ ‫محدودة‬ ‫‪ ‬ال توجد منتجات‬
‫‪ ‬ال توجد صفقات على التطوير‬ ‫‪ ‬ال توجد خدمات‬

‫‪ ‬الكاميرات المتوسطة‬
‫‪ ‬األسر‬ ‫‪ ‬فيلم‬ ‫‪ ‬كاميرات متوسطة المدى‬ ‫‪ ‬الخدمات ‪ -‬التطوير‬
‫متوسطة‬ ‫‪ ‬خدمات الصور ؛ تطوير‬ ‫والمشاركة وبطاقات الهدايا‬
‫والمشاركة‬ ‫‪ ‬ال توجد خدمات‬
‫الدخل مع‬
‫األطفال‬

‫‪ ‬ملحقات عالية الجودة‬ ‫‪ ‬منتجات عالية التقنية‬

‫‪ ‬الخدمات ‪ ،‬وإن كانت محدودة‬
‫‪High Income/Tech‬‬ ‫(أفالم ‪ ،‬ورق ‪ ،‬أقراص‬
‫مدمجة)‬ ‫‪ ‬البرمجيات‬
‫‪Savvy‬‬
‫‪ ‬المنتجات أقل تعقي ًد ا‬ ‫‪ ‬الطابعات ‪ -‬ال يحتاج‬
‫المستهلكون إلى المعالجة‬

‫مستوى أداء عالي‬ ‫مستوى أداء متوسط‬ ‫مستوى أداء منخفض‬

‫‪16‬‬
‫تقييم احتياجات‬
‫الموارد‬
‫خصائص الموارد‪:‬‬

‫‪‬أساسي لتقديم مزايا جديدة أو فتح قيمة محصورة‪.‬‬

‫‪ ‬الوفاء بوعد التميز ضد المنافسين الحالين والمحتملين‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫تقييم احتياجات‬
‫الموارد‬
‫ثالثة أنواع من الموار‪9‬د‪:‬‬
‫‪ ‬التعامـل مـع العمالء‪ :‬اسـم العالمـة التجاريـة‪ ،‬وفريـق مبيعات مدرب‬
‫جيدا ‪ ،‬وقنوات توزيع متعددة‪.‬‬
‫ً‬
‫‪ ‬داخليًا‪ :‬التكنولوجيا وتطوير المنتجات واقتصاديات الحجم والموظفين‬
‫ذوي الخبرة‪.‬‬

‫‪ ‬المنبع‪ :‬عالقات الموردين‪.‬‬

‫‪18‬‬
‫تقييم احتياجات‬
‫الموارد‬
‫الشراكة ‪ -‬سد فجوات الموارد‪:‬‬
‫• تكميلي ‪ :‬إنتل ومايكروسوفت‪.‬‬
‫• زيادة قدرة ‪ AOL :‬و ‪Associated Press‬‬

‫‪19‬‬
 ‫تقييم جاهزية السوق‬
‫للتكنولوجيا‬
‫حكم عالي المستوى على ‪:‬‬

‫‪ ‬حساسية التكنولوجيا‬
‫• ما هي اتجاهات التكنولوجيا؟‬
‫• ما مدى عقالنية الفرصة لهذه االتجاهات؟‬

‫‪ ‬اعتماد التكنولوجيا‬
‫• ما هو معدل انتشار التكنولوجيا للعمالء؟‬
‫• ما هو االختراق الضروري لجعل العرض قابال ً للتطبيق ماليًا؟‬
‫• متى من المحتمل أن يتحقق الحد األدنى من االختراق؟‬
‫• هل هناك نسخة تمهيدية يمكن ترقيتها مع زيادة انتشار التكنولوجيا؟‬

‫‪20‬‬
 ‫تقييم جاهزية السوق‬
‫للتكنولوجيا‬ ‫حكم رفيع المستوى على ؛‬

‫‪ ‬التأثيرات التكنولوجية‬
‫• ما هي التقنيات الجديدة التي يمكن أن تغير بشكل جذري‬
‫اقتصـاديات تقديـم عرض أوـ تتطلـب تعديل الميزات‬
‫والوظائف الفعلية للعرض؟‬
‫مـ مدى احتماليـة اسـتخدام السـكان المسـتهدفين أو‬ ‫ا‬ ‫•‬
‫المنافسين لهذه التقنيات؟‬

‫‪21‬‬
 ‫قصة صناعة فرصة ‪-‬‬
‫تطبيق‬ ‫خطوات‪:‬‬
‫قم بوصف الشرائح المستهدفة للمنتج المقترح‪.‬‬ ‫•‬
‫قم بصياغة إسلوب عرض قيمة عالية المستوى لهذا المنتج‪.‬‬ ‫•‬
‫وضح العناصر المتوقع أن تمثل مزايا للعميل‪.‬‬ ‫•‬
‫تحديد اإلمكانات والموارد الهامة الالزمة لتحقيق فوائد العمالء‪.‬‬ ‫•‬
‫حدد األسـباب الحاسـمة لالعتقاد بأـن القدرات والموارد المحددة ستكون‬ ‫•‬
‫مصدر ميزة نسبية على المنافسة‪.‬‬
‫صـنف القدرات الحيويـة (والموارد الداعمـة) مـن حيـث كونهـا داخليـة‪ ،‬أو‬ ‫•‬
‫يمكن بناءاها‪ ،‬أو شرائها ‪ ،‬أو الحصول عليها بالتعاون‪.‬‬
‫صف كيف ستحصل الشركة على جزء من القيمة التي تخلقها لعمالئها‪.‬‬ ‫•‬
‫توفير إحساس مبدئي بحجم الفرصة المالية للشركة‪.‬‬ ‫•‬

‫‪22‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬ ‫ماذا؟‬ ‫‪‬‬

‫الجاذبية = الربحية طويلة األجل والقدرة التنافسية النسبية‪.‬‬ ‫•‬

‫كيف؟‬ ‫‪‬‬

‫• تحديد حجم وشخصية الفرصة‪،‬‬

‫• مستوى االحتياجات التي لم يتم تلبيتها‪ ،‬وحجم الفرص غير‬
‫المقيدة‬
‫• مستوى التفاعل بين شرائح العمالء الرئيسية‬
‫• معدل النمو المحتمل‬
‫• حجم ‪ /‬إتساع السوق‬
‫• مستوى الربحية‬
‫‪Opportunity Attractiveness‬‬
‫‪23‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫خمسة عوامل جاذبية‪:‬‬
‫فرصة غير مقيدة ‪ ،‬على سبيل المثال ‪eBay ،‬‬ ‫•‬
‫علـىـ سبيل المثال ‪،‬‬ ‫تفاعــ القطاعات ‪،‬‬
‫ل‬ ‫•‬
‫‪Zoomerang.com‬‬
‫معدل النمو‪ ٪50-30 :‬نمو سنوي لسوق العمالء‬ ‫•‬
‫حجـم السـوق ‪ ،‬علـى سـبيل المثال ‪ ،‬سـوق أغذية الحيوانات‬ ‫•‬
‫األليفة والمستلزمات يولد ‪ 23‬مليار دوالر من المبيعات‬
‫الربحيـة ‪ ،‬علـى سـبيل المثال ‪ ،‬هامـش الربـح فـي سوق مزاد‬ ‫•‬
‫‪ eBay‬هو ‪٪80‬‬

‫‪Opportunity Attractiveness‬‬
‫‪24‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرصة الشامل لـ ‪:Priceline.com‬‬

‫عامل‬
‫إيجابي‬

‫عامل‬
‫طبيعي‬

‫عامل‬
‫سلبي‬

‫مقدار‬ ‫معدل‬ ‫التأثير‬ ‫مستوى‬

‫تأثير‬ ‫التأثير‬ ‫التفاعل‬ ‫حجم‬
‫اإلحتيارجا‬ ‫النمو‬ ‫التكنولوج‬ ‫الربحية‬
‫المنافسين‬ ‫التقني‬ ‫بين‬ ‫السوق‬
‫ت غير‬ ‫المحتمل‬ ‫ي‬
‫الشرائح‬
‫الملباه‬

‫‪25‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫الخطوة ‪ :1‬تحديد االحتياجات غير الملباة والمحرومة‬
‫خطوات العملية‬
‫يتم تحديث األخبار باستمرار على مدار الساعة‬ ‫‪‬‬
‫عرض األعمال الحالية واألخبار المالية‬ ‫اقتباسات محدثة‬ ‫‪‬‬

‫بيانات مخطط شاملة‬ ‫‪‬‬

‫قراءةـ الـتحليل ‪ /‬التعليق‬ ‫"قصة وراء األرقام" من الموظفين ذوي الخبرة‬ ‫‪‬‬

‫االسثتـمار‬ ‫تعرف على المزيد حول‬ ‫تعليم خيارات واستراتيجيات االستثمار‬ ‫‪‬‬

‫خطة استراتيجية االستثمار‬ ‫أدوات استثمار شخصية‬ ‫‪‬‬

‫وضع أمر المخزون‬

‫تتبع أداء المحفظة‬ ‫متابعة شاملة للمحفظة‬ ‫‪‬‬

‫إـقرار ضريبيـ‬
‫‪26‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫الخطوة ‪ :1‬تحديد االحتياجات غير الملباة والمحرومة‬
‫احتياجات المعلن‪Advertiser Needs‬‬
‫احتياجات الرخصة‬
‫‪• Highly‬‬‫كبير‬ ‫• موقع ‪site‬‬
‫يتاجر به بشكل‬
‫‪trafficked‬‬
‫• محتوى اسم العالمة التجارية‬
‫‪• Attractive‬‬
‫الجذابة‬ ‫• التركيبة السكانية‬
‫‪demographics‬‬
‫• محتوى نمطي‬
‫اإلعالنات •‬
‫‪Broad ad‬‬ ‫لمواضعـ‬ ‫•‪options‬‬
‫خيارات واسعة‬
‫‪placement‬‬
‫• تكامل سلس‬
‫‪• Multiple‬‬
‫متعددة (على‬ ‫• ‪(e.g.,‬‬
‫أشكال إعالنات‬
‫‪ad formats‬‬
‫• تسليم موثوق‬ ‫نواة الفرصة‬ ‫الفتات ‪ ،‬صوت ‪،‬‬
‫‪banners,‬‬ ‫‪audio,‬‬‫المثال ‪،‬‬
‫)‪video‬‬ ‫سبيل‬
‫فيديو) ‪• Measurable results‬‬
‫• نتائج قابلة للقياس‬

‫االحتياجات الفردية‬
‫• تقارير موثوقة وعالية الجودة‬
‫• إعداد التقارير المركزة بعمق معتدل‬
‫• معلومات السوق في الوقت المناسب‬
‫• تجربة مستخدم ممتعة‬

‫‪27‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫الخطوة ‪ :2‬تحديد عمالء معينين‬

‫الشركات المستهدفة‬ ‫قطاعات الترخيص‬

‫‪Ameritrade‬‬
‫‪Datek‬‬ ‫السمسرة‬
‫‪E*Trade‬‬

‫‪Charles Schwab‬‬
‫‪Morgan Stanley UBS‬‬ ‫مؤسسة مالية متنوعة‬
‫‪PaineWebber‬‬

‫‪Motley Fool‬‬
‫‪The New York Times‬‬ ‫ناشر مالي‬
‫‪I Financial Times‬‬

‫‪28‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫الخطوة ‪ :3‬تقييم الميزة التنافسية‬
‫‪MSN‬‬ ‫‪Yahoo‬‬
‫‪CNNfn‬‬ ‫‪MarketWatch‬‬
‫‪Money‬‬ ‫‪Finance‬‬

‫اإلبالغ‬

‫عناصر المقارنـة‬
‫التكنولوجيـا‬

‫‪Brand‬‬
‫‪Recognition‬‬

‫‪29‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫الخطوة ‪ : 4‬تقييم االحتياجات من الموارد‬

‫‪ ‬الموارد التي تواجه العمالء‪ :‬اسم العالمة التجارية وجمعيات ‪.CBS‬‬

‫‪ ‬األصول الداخلية‪ :‬الكتاب الداخليون‬
‫‪ ‬موارد المنبع‪ :‬الوصول إلى منافذ أخبار ‪ CBS‬وموارد التقارير‪،‬‬
‫العالقات القائمة مع عمالء المؤسسات المالية‬

‫‪30‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫‪:‬الخطوة ‪ : 5‬تقييم استعداد التكنولوجيا للسوق‬

‫• المستهلكون‪ :‬خدمات النطاق الترددي المنخفض‪.‬‬

‫• يجب أن ينتظر تدفق الفيديو والخدمات الودية للنطاق العريض‪.‬‬
‫• المعلنون‪ :‬الذي)ن يتقبلون المواض)ع اإلعالني)ة البديل)ة عل)ى اإلنترنت‬
‫يجعلون االستثمار التكنولوجي وفقًا لذلك‪.‬‬
‫• المرخ‪9‬ص له‪9‬م‪ :‬دم)ج المحتوى المعياري بس)السة ف)ي مواقعهم لضمان‬
‫قابلية تطوير تقنيتها لتلبية متطلبات الترخيص المتزايدة‪.‬‬

‫‪31‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫الخطوة ‪ :6‬صياغة قصة فرصة‪:‬‬
‫قصة فرصة ‪MarketWatch.Com‬‬
‫كيفية‬ ‫العينة‬
‫حجم‬ ‫مصادر‬ ‫أسباب‬ ‫الموارد‬ ‫فوائد‬ ‫عروض‬
‫الفرصة‬
‫تحقيق‬ ‫المستهدف‬
‫الدخل‬ ‫الموارد‬ ‫لالعتقاد‬ ‫الحرجة‬ ‫العميل‬ ‫القيـمة‬
‫أعلى جودة‬ ‫ة‬
‫من المكلف‬ ‫إلعداد‬ ‫األغنياء‬

‫المستهلك‬
‫جمهور‬ ‫التسوق‬
‫مضاعفة فريق‬ ‫التقارير‬ ‫الباحثين‬
‫مستهدف كبير‬ ‫مراسلون في‬ ‫فريق التقارير‬ ‫الشامل‬
‫متوسطة‬ ‫حاسم لنجاح‬ ‫المنزل ‪CBS‬‬ ‫الكتابة‬
‫الداخلية ‪CBS‬‬ ‫الحتياجات‬ ‫مجموعة‬ ‫عن أخبار‬
‫اإلعالن‬ ‫األخبار المالية‬ ‫واسعة من‬ ‫المال‬
‫واحد فقط ‪CBS‬‬ ‫أدوات‬ ‫واإلستثمار‬
‫االستثمار‬

‫نتائج محسنة‬ ‫نتائج محسنة‬ ‫سماسرة‬

‫مواضع‬

‫المعلن‬
‫المواضع‬ ‫حصص‬
‫متوسطة‬ ‫للحمالت‬ ‫للحمالت‬ ‫السلع‬
‫والتنسيقات‬ ‫داخليا‬ ‫منخفضة للبقاء‬
‫اإلعالنية عبر‬ ‫اإلعالنية عبر‬ ‫وتنسيقات‬
‫إلى كبيرة‬ ‫واإلستمرار‬ ‫اإلستهالكي‬
‫المحسنة‬ ‫اإلنترنت‬ ‫اإلنترنت‬ ‫محسنة‬
‫ة‬

‫مجموعة‬
‫وسطاء‬

‫المرخص له‬
‫تطوير ودعم‬ ‫منصة نشر‬
‫عروض موسعة‬ ‫واسعة من‬
‫وحدات‬ ‫حصص‬ ‫متطورة‬ ‫المؤسسات‬
‫في موقع‬ ‫المنتجات‬
‫كبيرة‬ ‫محتوى‬ ‫داخليا‬ ‫منخفضة للبقاء‬
‫الخاص بتكلفة‬ ‫الستكمال‬ ‫المالية‬
‫متعددة‬ ‫واإلستمرار‬ ‫فريق مبيعات‬
‫مخفضة‬ ‫العروض‬
‫للترخيص‬ ‫قوي‬
‫الخاصة‬
‫والناشرون‬

‫‪32‬‬
 ‫تقييم جاذبية‬
‫الفرصة‬
‫مثال‪ :‬تقييم الفرص الشامل لموقع ‪:Marketwatch.com‬‬
‫الخطوة ‪ :7‬تقييم جاذبية الفرصة‪:‬‬
‫عامل‬
‫إيجابي‬

‫عامل‬
‫محايد‬

‫عامل سلبي‬
‫الضعف‬ ‫حجم االحتياجات‬ ‫التفاعل بين‬ ‫الدور المحتمل‬ ‫ضعف‬ ‫حجم السوق‬ ‫مستوى‬
‫التنافسي‬ ‫غير الملباة‬ ‫الشرائح‬ ‫للنمو‬ ‫التكنولوجيا‬ ‫الربحية‬

‫‪33‬‬