DR. ÖĞR. Ü.

OKAN BÜTÜNER

DOĞRUDAN SATIŞ
UZMANLIĞI

EĞİTİM FİKİR TAKIM PAZAR HEDEF

Masaaki İMAİ

«BİR ÜRÜNÜN KALİTESİNİ TASARIM KALİTESİ

BELİRLER,
TASARIMIN KALİTESİNİ İSE ONU TASARLAYANIN
KALİTESİ BELİRLER»
BİR ŞEYİ KAZANMAK İÇİN ONU
HAK ETMELİSİNİZ!!!
 Mutlu Olmak İstiyorsan

Şekerleme Yapın Servete Konun

1 saatliğine
Ava Gidin
1 günlüğüne İşinizi Sevin
1 Aylığına
1 Yıllığına
Evlenin
«YAPTIĞINIZ İŞTEN ZEVK ALMALISINIZ»
 Kendini İkna Etmek Hay
atın
İma ızı Si
r Ed z
in

01 İnsan Kendi Sesiyle

Hipnotize Olur

02 Amacınızı ve hedefinizi
belirleyin ve tekrar edin

03 Hedefleriniz
simgeleri
temsil eden
gözünüzden
ayırmayın
Stratejik Planını Yap 04
Bu yıl başarmak için

5 yıl sonrası için bu yıl

03 ne yapmak lazım

neyi başarman lazım.

Yaşama Amacın Ne?

02
5 yıl sonra kendini
01 nerede
görmek istiyorsun
«AMA ÖNCE!!!»
GZFT (SWOT) ANALİZİ
OLUMLU OLUMSUZ

KURUM İÇİ
G Z
GÜÇLÜ ZAYIF
YANLAR YANLAR

F T
KURUM DIŞI

FIRSATLA TEHDİTLE
R R

10
GZFT (SWOT) ANALİZİ
• AMAÇ; iç ve dış etkenleri dikkate alarak, var olan güçlü yönler
ve fırsatlardan en üst düzeyde yararlanacak, tehditlerin ve zayıf
yanların etkisini en aza indirecek plan ve stratejiler 
geliştirmektir.

11
GZFT (SWOT) ANALİZİ
• Güçlü olunan noktalar nasıl değerlendirebilir ve kullanabilir?
• Zayıf olunan noktalar nasıl güçlendirilebilir ve eksikleri
giderilerek eksiksiz hale getirilir?
• Fırsatlar nasıl en iyi şekilde değerlendirilebilir?
• Tehditlere karşı ne gibi önlemler alınabilir?

12
«G» GÜÇLÜ YANLAR
• Kurum sınırları içindeki rakiplerine kıyasla üstün özelliklerdir.
• Mali yapı
• Ürünlerin eşsizliği
• Ar-ge potansiyeli – Etkin proje ekiplerinin olması

13
«Z» ZAYIF YANLAR
• Organizasyonun sınırları rakiplerine kıyasla zayıf özelliklerdir.

• Ekibin niteliğinin eksik olması

• Sunum yetersizlikleri

14
«F» FIRSATLAR
• Organizasyonun çevresinde oluşan fırsatlardır.
• Rekabet, yönetim etkililiği, hizmetlerin dağıtım kanalları, yeni pazar alanları
gibi alanlarda meydana gelen herhangi bir değişme durumunun kurum için
fırsat niteliği taşımasıdır.

15
«T» TEHDİTLER
• Organizasyonun çevresindeki kurumun yaşamını yada amaçlarını tehdit eden
olgulardır.
• Tehdit kuruma yada Organizasyonun bir alt sistemine yönelik olmalıdır
• Tehdite cevap vermede Organizasyonun kaynak kabiliyetinin yetersiz kalması
gerekir.

16
FIRSATLAR
TEHDİTLER

ETRAFINI GÖR
 Pazarlama Politikası-1

01 02 03 04

Müşteri Sadık Üye Lider

Müşteri
 Müşteri Kazanma

1 2 3 4
Deneyimle Yaşa Anlat Davet Et
Çok Konuşma ama İhtiyaç olan bilgiyi ver
Takipçi Ol ama Can Sıkma
Farkını Bil ve Ağırlığını Koy
Merak Uyandır ve Davet Et
 Sadık Müşteri

1 2 3 4
Müşteriyi Etkinliklerine Markayı 3TD
Dinle ve davet et Tanıt ve Kuralını
Değerlendir Farkını Uygula
Anlat
 Üye’ye Dönüşüm

1 2 3 4
Sonuçları Misyon ve Başarılarını Maksimum
Takip et hedef ver Göster Memnuniyeti
Sağla
 Lider

1 2 3 4
Örnek ol! - Eğitmen Ol Hedef Koy- Lider Ol
Başarılarını Ödül Ver
Göster
Pazarlama Politikası -2

01 02 03

İşe Davet Girişimci Lider

 Girişimci

1 2 3 4
Girişimci İş Ürünler Başarı - Kariyer
Planı kazanç
OLUMLU YÖNLERİN
OLUMSUZ
YÖNLERİN

KENDİNİ TANI
 2

Sen Kimsin?
Lider

Satışçı
Girişimci
SATIŞÇI
 PROGRAMLAMA ÖZELLİKLERİN OLMALI
• Pazarlama programı yapmalısın
• Satış programı hazırlamalısın
• Promosyon programlarını organize etmelisin
• Zaman programlaması yapmalısın
• Stratejik programlar oluşturmalısın
TEMSİL ÖZELLİKLERİN OLMALI
• AYMNET’i
• AYMNET’in ürünlerini yada markasını
• Temsil ettiğini bilmelisin
 ANALİZ EDEBİLME ÖZELLİKLERİN OLMALI
• Tüketici taleplerini tahmin edebilmelisin
• Müşterinin istek ve ihtiyaçlarını analiz edebilmelisin
• Pazar ve rekabet analizi yapabilmesin
• Ekibinin ihtiyaç ve isteklerini analiz edebilmelisin
DAVRANIŞSAL VE PSİKOLOJİK ÖZELLİKLERİN OLMALI
• Psikolojik ve davranışsal anlamda kendini kabul ettirebilme
yeteneğini geliştirmelisin
• Muhtemel müşteriyi satın almaya yönlendirebilmelisin
PROBLEM ÇÖZEBİLME ÖZELLİKLERİN OLMALI
• Telefonla randevu almada problemleri çözebilmelisin
• Görüşme sırasındaki problemleri çözebilmelisin
• İtirazları çözebilmelisin
• Satış sonrası hizmette karşılaşılan problemleri çözebilmelisin
YÖNETSELLİK VE EĞİTİMCİLİK ÖZELLİKLERİN OLMALI
• Satış seminer ve toplantılarına katılmalısın
• Satış yeteneğini ve bilgilerini geliştirmelisin
• Alt kadrolarını oluşturmalı ve bu kadroların eğitimlerini
sağlamalısın
 SATIŞIN EVRELERİ

Potansiyel Satış sunumu

İletişime İtirazların
Müşterilerin Ön Hazırlık Yapma Satış sonrası
Geçme alınması ve Satış kapama
Bulunması ve Aşaması Aşaması – izleme
Aşaması çözülmesi
Sınıflandırılması BUZ KIRMA

35
 SATIŞIN TEMEL MATEMATİĞİ
• Tüketicinin aklı ile kalbi arasındaki tartışma
• İD – EGO – SUPER EGO

36
 DİKKAT EDİLECEK NOKTALAR
• Zaruri ihtiyacın haricinde müşteri kararlı değildir.
• O anda satıcı kararlıdır. Yada olmalıdır.
• İnsan eyleme geçeceği zaman kendi fikrini duymak ister. Anlaşıldığını
duymak ister.
 SATIŞ SÜRECİ
• 1. İstek kalpten uyanır. İstek uyandırmak için kalbe hitap edilir. Hayal
kurdurma
– Sizin/Senin için – kalbe yönelik
• 2. aşama mantıksal açıklama – veriye dayalı bilgi vermeli analitik –
sayısal veriler
– Sürü mantığını – güven kazanmak için – herkesin yada kimlerin kullandığı ve
sonuçları
• 3. aşama siparişi kapatma
– ödeme bilgilerini v.s. İsteme, mail adresi istme
 HİPNOTİK KELİMELER
• Vurgular çok önemlidir. Özne başta olmalıdır - özen siz/sen kelimesi
ile başlamalıdır.
• Sizin/Senin için – kalbe yönelik
• Her şeye rağmen – beynin tüm olumsuz algıları geride bırakmasını
sağlar
• Değil mi
• Muhteşem olmaz mıydı
• Muhtemelen tahmin ettiğiniz gibi
 HİPNOTİK KELİMELER
• Sizce de ne kadar kolay değil mi
• Sizin yardımınızla/desteğinizle
• Son kaldı, bitiyor gibi zaman sınırlaması ve olumsuzluk kaygısı içeren
cümlelerde hipnotiktir.
• Sıfatlar ikna tekniklerinde çok kullanılır.
• Hırslarınızı egolarınızı bencil yapılarınızda değişim yapın çünkü ikna
teknikleri bu bölgelerde kullanılır.
 MÜŞTERİYE DAİR…
• İNSANLAR SATIN ALMAYI ÇOK SEVER ANCAK SATIŞ
YAPILMASINI SEVMEZLER.
• SATIŞ YAPMAYA GİTTİĞİN KİŞİ ALMAMAK ÜZERE KURULUR.
• KARŞI TARAF KONUŞUNCA BEYİN RÜYA GÖRMEZ, HAYAL
KURMAZ SADECE DİNLER.
 TOPARLAMA SORULARI
• 1 Aydır bu işi düşünüyorsunuz, iyi bir kariyer sunuyor ÖYLE
DEĞİL Mİ ?
• Bu konuda gerçekten kararlı ve istekli olduğunuzu söylediniz
ÖYLE DEĞİL Mİ?
• Toplantılara Hafta içi akşam 18:30 katılmak istediğinizi
söylediniz DEĞİL Mİ ?
• Aileniz size tam destek veriyor ÖYLE DEĞİLMİ ?
 MÜŞTERİYE DAİR…
• BEYİNİ NEREYE YÖNLEDİRİRSENİZ ONU DÜŞÜNÜR – ONA GÖRE
ÇALIŞIR
– ÜRÜNÜN ÖZELLİKLERİNE DEĞİL AVANTAJ VE FAYDALARINA
ODAKLANMALI
• SATIŞI KAPATTIKTAN SONRA KONUŞMAYA DEVAM ETMEMELİ
 PÜF NOKTALAR
• İNSANLAR SATIN ALMAYI ÇOK SEVER ANCAK SATIŞ
YAPILMASINI SEVMEZLER
• Satış yapmaya gittiğin kişi almamak üzere kurulur.
 Unutma!!!
• %60 dinle - %40 konuş – satıcı için
• Müşteri ile müzakereye girmemelisiniz.
SİZİN ÜRÜNÜNÜZÜ ALMANIN KENDİ FİKRİ OLDUĞUNA
İNANDIRMANIZ GEREKİR.
AVANTAJLARI, İYİ YANLARI MÜŞTERİ ÇÖZECEK,
O SÖYLEYECEK,
O ANLAYACAK
SİZ YARDIMCI OLACAKSINIZ.
48
GİRİŞİMCİ
Stratejik Düşünmelisin
• Hedeflerin olmalı
• Kar etmelisin
• Sürdürülebilir olmalısın
• Toplum tarafından kabul görmelisin
Risk Alabilmelisin
• Hesaplayabildiğin riskleri almalısın
• Riskleri hesaplayabilmek için geçmişten ders çıkarmalısın
İleri Görüşlü Olmalısın
• Yeniliklere açık olmalısın
• Yenilikleri takip etmelisin
• Kendini yenileyebilmelisin
3.5 Yenilik Dağılım Yasası
3

2.5

1.5
%2,5 %13,5 %34 %34 %16
1 YENİLİK ORTAYA ERKEN ERKEN GEÇ ZORUNDA
KOYANLAR KABULCÜLER ÇOĞUNLUK ÇOĞUNLUK KALANLAR

0.5 ERKEN KABUL EDENLERİN ORANI %15-18 DÜZEYİNE

ÇIKMADAN GENEL KİTLELERE ULAŞIMIN YOLU AÇILMIYOR.
0
0 0.5 1 1.5 2 2.5 3
LİDER
Kitleleri Peşinden Sürükleyebilmesin
• İnsanları etkileyebilmelisin
• Güçlü olmalısın
• Zorlayıcı güç (coerceiue power)
• Yasal güç (legitimate power)
• Ödüllendirme Gücü (reward power)
• Benzeşim Gücü ve Karizmatik Güç (referent power)
• Uzmanlık Gücü (expertise power)
Ekiplerini Etkin Yönetebilmelisin
«ölçemezsen kontrol edemezsin, kontrol edemezsen
yönetemezsin»
 Vizyoner ve İnovatif olmalısın

«DEĞER YARATAN YENİLİK»

Hayata geçmesi, uygulanması, kullanıcıya ulaşması
LİDERLİK MODELİMİZİ BELİRLEYELİM
 LİDERLİK NEYE GÖRE DEĞİŞİR
1. Liderin verdiği direktife göre
2. Liderin sağladığı desteğe göre
3. Çalışanın karar verme sürecine göre değişir
LİDERLİK TİPİ GÖREV İLİŞKİ DAVRANIŞI KARAR VEREN ÇALIŞANIN
DAVRANIŞI KİŞİDİR OLGUNLUK HALİ

1 DİREKTİF VERİCİ DÜŞÜK DÜŞÜK LİDER YETENEKSİZ,

İSTEKSİZ VEYA
GÜVENSİZ

2. YOL GÖSTERİCİ YÜKSEK YÜKSEK ÇALIŞANLARLA YETENEKSİZ,

KONUŞMA İSTEKLİ VEYA
SIRASINDA LİDER GÜVENLİ

3. DESTEKLEYİCİ DÜŞÜK YÜKSEK FİKİRLER YETENEKLİ,

PAYLAŞILIR İSTEKSİZ VEYA
BİRLİKTE KARAR GÜVENSİZ
VERİLİR
4. DELEGE EDİCİ YÜKSEK YÜKSEK ÇALIŞAN YETENEKLİ,
İSTEKLİ VEYA
GÜVENLİ
 EKİP OLGUNLUK SEVİYELERİ – O1
• Açık hedefler
• Yeteneklerini ve isteklerini hatırlatma
• İyi bir işin nasıl olduğunu tanımlama
• Geri bildirim
• Görev, sorumluluk ve organizasyon hakkında bilgi
• «Burada işler nasıl yürür»
• Zaman sınırı
• Önceliklendirme
 EKİP OLGUNLUK SEVİYELERİ – O2
• Açık hedefler
• Bakış açısı - Hikayeler
• Sonuçlara ilişkin sık sık geri bildirime
• Hata yapılabilirliği vurgulama
• Cesaretlendirme
• Zaman sınırı koyun
• Önceliklendirme yaptırın
 EKİP OLGUNLUK SEVİYELERİ – O3
• Danışman Yol gösterici
• Sorunları açıklama olanakları
• Objektif değerlendirme
• Üst düzey yetenekleri fark edip takdir edilme
• Hedefe ulaşma engellerini ortadan kaldırma
 EKİP OLGUNLUK SEVİYELERİ – O4
• Değişiklik rekabet yaratan faaliyet
• Kendi başına hareket edebilme
• Güven ve otorite
• Yardımları takdir etme
 LİDERLİK TİPİ – DİREKTİF VEREN
•  Çalışanlar yenidir ve genel olarak motivasyonu yüksek fakat
yapabilirliği düşük olacaktır.
– Görev tanımını ve isteklerinizi netlikle ortaya koyun.
– İş önceliklerini belirleyin ve bu yönde talimatlarınızı verin.
– Teknik olarak sürekli destekleyin.
– Görevlerini ne zaman, nasıl ve ne şekilde yapacakları konusunda destek
verin.
– Hedef odaklı hareket edebilmelerini sağlayın. SMART
 LİDERLİK TİPİ – YOL GÖSTEREN
• Bu aşamada lider çalışanı hem motivasyonel anlamda desteklemeli
hem de yapabilirliğini arttırmak için hala yönlendirici davranışlarını
devam ettirmelidir.
– Yönlendirici davranışlarınıza devam edin.
– Eylem planlarını ve performanslarını mutlak suretle takip edin.
– Gözlemlerinizi arttırın ve görüşmelerinizde geribildirimlerde bulunun.
– Cesaretlendirin.
– SORUM ÇÖZME ODAKLI
 LİDERLİK TİPİ - DESTEKLEYİCİ
• Bu aşamada çalışanın motivasyonu yükselmiş ya da düşüşe geçmiş
olabilir.
• Artık liderin karşısında işini bilen bir çalışan olduğundan, güven
duyduğunu hissettirmeli, tek yapması gerekenin desteklemek
olduğunu kabul etmelidir. 
– Güven duyduğunuzu söyleyin ve tavrınızı bu yönde değiştirin.
– Yönlendirmelerden ve tenkitlerden kesinlikle uzak durun.
– Özgüvenini yükseltecek pozitif konuşmalarda bulunun.
 LİDERLİK TİPİ - DELEGE EDEN
• Bu aşamada liderin çalışanı her alanda gelişim sağlamıştır. Çalışanın
motivasyonu ve yönlendirici özelliği yükselmiştir.
– Çalışanınızın artık deneyim sahibi olduğunu kabul edin.
– Önemli bir durum olmadıkça müdahale etmeyin.
– Güvendiğinizi hissettirin.
• YETKİ VERİN
BAŞARININ SIRRI
1

APPLE ÖRNEĞİ – abd

tarihinde değeri 1 trilyon
doları geçen tek şirket
ALTIN ÇEMBER
• NE YAPTIĞINIZI
NE BİLİYOR MUSUNUZ
• NE’Yİ NASIL
NİÇİN YAPIYORSUNUZ
• NE’Yİ NİÇİN
NEDEN YAPIYORSUNUZ
ALTIN ÇEMBER
• Tüm mantıklı düşünceler
YENİ KORTEKS • Analatik düşünce
• Dil
• Güven–Sadakat – Duygular
LİMBİK – ÇEVRESEL • Hormonlar
BEYİN • Tüm kararlardan sorumlu

• Davranışı harekete geçiren

BEYİN SAPI yer
• İç güdüsel kararlar
 İNANÇ
sadece insanlara yapabildikleri ancak sizin inandıklarınızı inanır
şeyler için para verirseniz onlar ve bunun mükafatını alırlarsa sizin
sizin çalışanınız olur. için kan, ter ve gözyaşı dökerler.

NEYİ NEDEN YAPTIĞINIZI İNSANLAR BİLMİYORSA HER ŞEY YÜZEYSEL KALIR.

SORMANIZ GEREKEN EN ÖNEMLİ SORULAR
MİSYONUN NEDİR?
İLKELERİN
YENİLİĞİN NEDİR?
NEDİR?
PLANIN
SONUÇLARIN NEDİR?
NELER?
MÜŞTERİN
KİMDİR?
MÜŞTERİN NEYE
DEĞER VERİR?
GÜNÜMÜZDE REKABETTE BAŞARI
• DİKKAT ÇEKİCİ OLMAK
• DEĞER VERİLEBİLİR OLMAK
• FARKLI OLMAK
REKABET VE STRATEJİ – M.Porter
• Strateji özünde rekabeti anlamak ve onunla başa çıkmaktır.
• JENERİK REKABET STRATEJİLERİ
• MALİYET LİDERLİĞİ
• FARKLILAŞMA
• ODAKLANMA
STRATEJİ
• LATİNCE : YOL – ÇİZGİ – NEHİR ANLAMINA GELİR.
STRATEJİ
“Strateji” Yunanca stratos (ordu) ile
agein (gütmek, yönetmek) sözcüklerinden türeyerek İngilizce ve Fransızcaya
geçmiştir.
Strateji, herhangi bir amaca varmak için eylem birliği sağlama, böyle bir eylemi
düzenleme sanatıdır. (TDK)
STRATEJİK YÖNETİM
«ÖLÇEMEDİĞİN ŞEYİ YÖNETMEZSİN»

«TANIMLAYAMADIĞIN ŞEYİ ÖLÇEMEZSİN»

STRATEJİK YAPILANMA DÖNGÜSÜ
PLANLAR Üst Yönetimi
PROGRAMLAR Düzeyi

Birimler Düzeyi
Stratejik Planlama

Değerlendirme Bütçeleme

Uygulama
NEDEN STRATEJİK YÖNETİM
• HAYATTA KALMAK
• KAR SAĞLAMAK

REKABET ÜSTÜNLÜĞÜ
REKABETE ETKİ EDEN FAKTÖRLER
Yeni
Girişimciler
in Tehdidi

Tedarikçiler Rakipler Alıcıların

in Pazarlık arası pazarlık
Gücü çekişme gücü

İkame
Sektör
Tehdidi
HEDEF NEDİR?
• Ulaşılmak ya da elde edilmek istenen yer.
• Bir kimsenin, topluluğun ulaşmak istediği konum, düzey, erek, amaç, gaye,
maksat.
• Bir hayalin,bir düşüncenin tarih ve zaman belirleyip,eylem planıyla
desteklenmesi harekete geçirilmesi demektir.
ÖRGÜTTE HEDEFLER SİSTEMİ
M
İS
Y
O
VİZYON
N
GENEL HEDEFLER

BİRİM HEDEFLERİ

BİREYSEL HEDEFLER
HEDEFLER
Kalite hedefleri ölçülebilir ve kalite politikası ile tutarlı olmalıdır.
Hedefleri ölçerken 3 bilgiye ihtiyaç vardır;
ŞİMDİKİ DURUM
ELDE ETMEK İSTEDİĞİMİZ DURUM
NE KADAR SÜRE TANIYACAĞIMIZ.
HEDEFLER
Spesifik
(Belirli/Öznel)
Measurable (Ölçülebilir)

Achievable (Başarılabilir)

Realistic (Gerçekçi)
Time-bound
(Zaman aralığı)
HEDEF 5
36 POZLUK 35MM.LİK BİR STANDART RENKLİ FİLMDEN 36 FOTOĞRAF
BASKISI ALINABİLMESİ İÇİN GEREKEN TAB ETME SÜRESİNİ 6 AY
İÇERİSİNDE MEVCUT DURUM OLAN 2 SAATTEN 1 SAATE DÜŞÜRMEK.
FAALİYETLERİN BELİRLENMESİ
• Stratejik hedef ve amaçlara ulaşmak için izlenmesi gereken yolu tanımlar.
• Sorumlu birim
• Yapılacak işlemler
• Termin tarihi
• Yedek eylem planları
PERFORMANS VE ÖLÇME DÜZEYLERİ
Performans;
Bir sonucun
hedeflenen ile
kıyaslanmasıdır.
GÖSTERGELER NEDEN KULLANILMALI
• Etrafımızda olanları (olay/süreç/faaliyet) anlamamıza yardımcı olur.
• Değişimin, gelişimin, farklılığın yönünü/miktarını/içeriğini anlatır.
• Kara verme sürecinde ortamda bulunan verileri kullanılabilir hale getirir.
GÖSTERGE ÇEŞİTLERİ
Görevler, hedefler ve
beklentiler
Girdiler SÜREÇ/OLAY Müşteri

Çıktılar Sonuçlar

• Girdilerle ilgili göstergeler

• Çıktı – İş yükü ile ilgili göstergeler
• Etkinlikle ilgili göstergeler
• Kalite ile ilgili göstergeler
• Sürece duruma özel göstergeler
ÖRNEK
OLAY Araba ile Ankara’ya gitmek
AMAÇ En kısa zamanda ulaşmak
GÖSTERGE Yolculuk süresi
BİRİM Saat
STANDART 4-5 saat
HEDEF 4 saat
 TEŞEKKÜR EDERİM.
Dr Öğr. Ü. Okan Bütüner