Princípy obchodných

zručnosti

Jozef Bárdy, Senior manager

20.5.2022
Predstavenie

Jozef Bárdy
• 36 r., SŠ Strojárstvo, 2 deti, Žilina
• 17 ročná prax
• viac ako 60 certifikátov z oblasti investícií, úverov, dôchodkov, finančného
plánovania, elektronickej komunikácie a manažmentu
• pobočky: Bratislava
2x Žilina (13 a 12 kancelárii)
franšíza Žilina
family banker office Žilina
franšíza Liptovský Mikuláš
family banker office Liptovský Mikuláš
franšíza Bratislava

• tím viac ako 45 profesionálov

• rekord 02 / 2022  18.100 bj
 Tím k 05 / 2022

Celkovo v Senior managmente  45 ľudí

3x M2 2x FBO (VIP CO) 4x Koncipient
2x M1 7x VIP Consultant 13x C, SC
2x FR 4x profi asist. 2x T / príprava
Obchodné zručnosti

cez 100.000 bj osobnej produkcie

cez 60.000 bj odgarantované
rekord osobka 2.907 bj
Definícia princípu
Témy na dnešok

• čo robia neúspešní obchodníci

• háčiky / zaujatie klienta
• chyby pri práci s odporúčaniami
• práca s bonitnejšou klientelou
Čo robia neúspešní obchodníci
• majú nízke aktivity  sebavedomie, odbornosť, “vyrozprávanie“
• nepredajú službu  výnimočnosť - pocit, že bezomňa sú stratení....
 nezávislosť
 VIP vs. retail
VIP vs. RETAIL

HLAVNÉ ROZDIELY:

• prístup ? ? ?
• produkty ? ? ?
• poplatky ? ? ?
• úroky na vkladoch ? ? ?
Čo robia neúspešní obchodníci
• majú nízke aktivity  sebavedomie, odbornosť, “vyrozprávanie“
• nepredajú službu  výnimočnosť - pocit, že bezomňa sú stratení....
 nezávislosť
 VIP vs. retail
 háčiky na motívy
• predávať / nechať nakupovať (komunikácia v 3.osobe)
• majú postoj, že musia presviedčať  hrdosť na to čo dokážeme !
• analýzu len vypĺňajú / každý motív treba predať  príklad / háčik
• nepoužívajú dôkazy (články, weby, prepočty Anakin, ....)
Čo robia neúspešní obchodníci
• na konci analýzy chýba jasná dohoda o sume / očakávaniach
• všetko naťahujú  chýba akčnosť
• vysvetľujú príliš do hĺbky – sú zložití
• predávajú produkty  výborná hypotéka vs. špičkové financovanie bývania
• chybne riešia námietky  emócia vs. rácio
• žijú vo svete nedostatku  odporúčaní, klientov, ....
• poradenstvo  predávajú zmluvy, nie úžitky a variabilnosť
Odporúčania
Ako získavam odporúčania
• kedy klient odporúča?
• počas analýzy  odblokovanie klienta, vizualizačný kôš
• čarovná formulka
 môžem Vám povedať ako to štandardne robím so svojimi klientmi?
 štandardne to robíme tak, že si spoločne s klientom prejdem jeho
druhú pamäť – telefónny zoznam v mobile – a spoločne vyberie
ľudí, ktorí si zaslúžia využívať túto špičkovú službu...
 môžeme to urobiť tak aj u Vás?
 TICHO ! (iba meno a kontakt, až na konci popis – nepreruším tok...
 Odporúčania - chyby
• zle si ich dohodnem pri pravidlách spolupráce /manuál/
• nepýtam si priebežne počas analýzy, resp. nedotiahnem na konci
• nemám popis k nim – kontakty vs. odporúčania
Listina odporúčaní
 Odporúčania - chyby
• zle si ich dohodnem pri pravidlách spolupráce /manuál/
• nepýtam si priebežne počas analýzy, resp. nedotiahnem na konci
• nemám popis k nim – kontakty vs. odporúčania
• málo – „čarovná formulka“ + sebavedomie
• nedám si ich predjednať – prečo sú osobné údaje na konci analýzy? 
• neskorigujem klienta ako ich má predjednať
• nedám klientovi spätnú väzbu na kvalitu
• predjednáva mi ich týždeň /skutočne?/
• uspokojím sa s malým počtom
Databáza - chyby
• nepracujem s vlastnou databázou
• na ľudí pozerám ako na klientov, nie ako na personálne agentúry /1
človek = min. 300 kontaktov/
• nevyužívam nové príležitosti
• som nedôsledný pri pýtaní odporúčaní
• uspokojím sa s pár odporúčaniami
• nechávam „vysušiť“ databázu
• nevolám pravidelne, volám neskoro
• volám v malom
• spolieham sa iba na odporučania od 1 klienta !!!
• nevytváram nové „vetvy“ odporúčaní
Anakin – práca s klientom v2.0
Inštinkt zabijáka
Inštinkt zabijáka
• ihneď
• zmena je dobrá
• doťahovanie vecí
• správny postoj  kto koho potrebuje?
• ja som ten aktívny (napríklad zmluvy na audit, dotiahnutia platieb, ...)
• nebáť sa hovoriť o platbách...
 Prečo?

...... sa niektorým nedarí robiť pravidelne

dobrý osobný výkon?
• lenivosť / nemá ciele / nízka zodpovednosť
• nízke sebavedomie – neverí sebe / službe
• uverí klientovi /nepotrebuje, nepozná nikoho, .../
• nevie spracovať námietky /empatia, 180°C, .../
• strach /z odmietnutia, zóna komfortu, .../
• nedôsledný pri AOF
• nie je odborne zdatný /nevzdeláva sa/
Pocitový trojuholník

21
Práca s bonitnejšou
klientelou
 Práca s bonitnejšou klientelou
• image spolupracovníka
• odbornosť spolupracovníka
• postoj  je to rovnaké, iba viac núl.... 
• pýtanie odporúčaní  profil
• FEREO
• investície