Príprava obchodných

rokovaní

Vypracovala Ema Berkyová 1.EP

Vecná príprava
• Vecná- príprava na vedenie z hľadiska právomocí , samostatnosti a
zodpovednosti v rozhodovaní
• Vecná stránka zahŕňa
• získavanie informácií o partnerovi a trhu
• stanovenie cieľa a obsahu rokovanie
• voľba taktiky rokovania spôsobu vyjednávania a ovplyvňovania v
priebehu rokovania
• spôsob využiť silné a slabé stránky
• analyzovanie potrieb partnera
• určenie časových limitov v akom časovom horizonte je pre nás
ponuka druhej strany aktuálna, určenie maximálneho času a dlžky
rokovaní
• rozhodnutie o ústupkoch s ktorými môžeme súhlasiť
• rozhodnutie o výhodách, ktoré môžeme partnerovi poskytnúť
Informácie o situácii na trhu
• ak chceme byť na rokovovanie dobre pripravený, nesmú nám chýbať
informácie o situácií na trhu, najmä informácie o konkurencii.
• potrebujeme vedieť čo ponúkajú konkurenčné firmy, v čom sú lepšie
ako a v čom sú horšie ako my. Pamätaj, že zákazník na trhu dobre
orientuje a tieto informácie má aj on. Len na trhu budeme vedieť
nášmu obchodnému partnerovi vedieť vysvetliť naše prednosti a
správne argumentovať pri rokovaní.
Organizačná príprava
• Organizačná- vychádza z večnej časti a dopĺňa ju:
• zabezpečenie miesta rokovania materiálno- technických podmienok
rokovania, určenie termínu, dĺžka trvania rokovania, rozhodnutie o
počte zúčastnených ktorých treba vybrať a pozvať ich na rokovanie.
Spoločenská príprava
• Spoločenská – nadväzuje na organizačnú stránku prípravy, pretože o
pozvané osoby sa musia postarať
• môže ísť o predstavenie regiónu alebo rôznych spoločenských
podujatí
Psychologická príprava
• Zamerané na zvládnutie stratégii a taktiky pri konfliktných a náročných
situáciách. O osobnej príprave vypovedá úprava zovňajška- spôsob
oblečenia, spoločenské správanie(chôdza, držanie tela, predstavenie
sa), ovládanie cudzích jazykov , ovládanie práce- informačnou
technikou a technológiou a pod.
Informácie o obchodnom partnerovi a jeho firme
• Zaujímajme sa o oblasť jeho podnikania, aké má postavenie na trhu, o
jeho dôveryhodnosť ale aj o kultúre organizácie
• Zdroj informácií- výsledky hospodárenia sú zverejnené v tlači,
výveskách a na iných
• Informácie sa dajú získať na základe žiadosti a súhlasu od banky.
• V prípade zahraničného partnera získať od banky, podnikateľských
subjektov obchodných a priemyselných komôr, slovenského
zastupiteľstva
Informácie o účastníkoch rokovania
• Uvedených profesionálnych informácií by sme niečo mali vedieť aj o
predpartnenskej firmy o osobách ktoré sa zúčastnia obchodného
rokovania.
• Pozornosť treba venovať najmä informáciach a očakávaniach druhej
strany.
• Informácie o osobách, ktoré sa zúčastnia na rokovaní, majú význam z
hľadiska taktiky rokovania. Treba počítať, že aj druhá strana sa snaží
získať podobné informácie.
• Niekedy prílišná dôverčivosť alebo nediskrétnosť môže organizácií
poškodiť.