1.

MEDZINRODN MARKETING, MEDZINRODN PRIEMYSELN MARKETING, TERITORILNA A OBCHODN ORIENTCIA SR, ALTERNATVNE MONOSTI RIEENIA PROBLMU ZPORNHO SALDA OB, NOV TRENDY V M A PODNIKAN MEDZINRODN MANAMENT - zistenie a uspokojenie potrieb globlnych zkaznkov, lepie ako to doke domca a zahranin konkurencia a zrove koordincia marketingovch aktivt v rmci podmienok globlneho prostredia identifikovanie potrieb globlnych zkaznkov vskum trhu uspokojenie globlnych zkaznkov by lep ako konkurencia imid znaka, nzka cena koordinovanie marketingovch aktivt spoznanie a repektovanie podmienok globlneho prostredia MEDZINRODN PRIEMYSELN MARKETING - BUSINNES MARKETING - M vrobkov a sluieb, ktor s uren podnikom a organizciou ktor ich pouva pre aliu vrobu - znaky obmedzen poet zkaznkov, hodnotovo a objemovo vznamn kontrakty - odvoden dopyt, nzka elasticita ponuky - racionlne nkupn sprvanie - geografick koncentrcia zkladn rozhodnutia v MM 1. zosta na domcom trhu alebo s na zahranin trh 2. na ktor zahranin trh s 3. ak forma vstupu na zahranin trh 4. ak marketingov program zvol, ako sa bude sprva 5. spsob riadenia marketingovch aktivt na zahraninom trhu TERITORILNA A OBCHODN ORIENTCIA SR obchodn orientcia - v dovoze prevldaj paliv a oleje, vrobky chemickho priemyslu, stroje a zariadenia - vo vvoze s to priemyseln polotovary, stroje, zariadenia a vrobky chemickho priemyslu; potraviny, iv zvierat a npoje tvoria na dovoze cca 6-7 % a vvoze 4 %. teritorilna truktra - najvm partnerom je esk republika, potom nasleduje Nemecko a Rusko a alie krajiny ako Raksko, Taliansko, Posko, Maarsko a Franczsko (krajiny CEFTA dovoz 23-25% a vvoz 30-33 %) ALTERNATVNE MONOSTI RIEENIA PROBLMU DEFICITU ZAHRANINHO OBCHODU - na makroekonomickej rovni: vyuitie nstrojov zahranino-obchodnej politiky obmedzen psobenie

proexportn politika ttu podpora predaja domcich vrobkov na mikroekonomickej rovni: vstup a psobenie na zahraninom trhu konkurencieschopnos na domcom a zahraninom trhu

NOV TRENDY V MARKETINGOVOM RIADEN - akceptovanie M ako modernho manamentu - tvoriv aplikovanie poznatkov vyspelejch podnikov na konkrtne podmienky podniku - posudzovanie marketingovch zmerov z dlhodobho hadiska vskum trhu zskavanie info category management manament kategrie (skupiny produktov) jeho zkladom je riadenia skupiny produktov ako samostatnej obchodnej jednotky ktor m vlastn cieov trh, vlastn ciele a stratgiu brand management manament znaky kad znaka sa vo firme riadi tak ako by bola samostatnou podnikateskou jednotkou, sasou MZ je tvorba a udranie znaky kvalita a vvoj novho produktu zskanie konkurennej vhody relationship marketing M vzahov je zaloen na efektvnej komunikcii medzi predvajcim a kupujcim a zameriava sa na budovanie dlhodobch vzahov a kontaktov mediny obraz spoluprca s mdiami, prezentcia na verejnosti, komunikcia so zkaznckou verejnosou a vytvranie imidu efent marketing marketing zitku a ivotnho tlu diferencovan prstup k zkaznkovi adaptcia na podmienky regionlnej integrcie a vplyv ttnych opatren na medzinrodn podnikanie rozvoj marketingovej kultry

2. EURPSKY MARKETING, DEFINOVANIE PRSTUPOV PRE PLNOVANIE STRATGIE - je to veobecne uznvan systm demokracie - podobn ivotn tl, modely spotreby a toto prispieva k tvorbe profilu eurpskeho spotrebitea multinacionlny - svis so vznikom MNC - na kadom miestnom trhu sa sna psobi ako domci - hadanie nrodnej identity hlavnou lohou je njs optimlny spsob adaptcie marketingovej stratgie, - ekonomick diferencicia multiregionlny geografick reginy, prrodn podmienky - hadanie regionlnej identity globlny spolon charakteristiky spolon identita harmonizcia spsobu ivota univerzlnos niektorch sociologickch javov Eurpsky spotrebite je zrove - loklnym spotrebiteom - mikroprstup diferencovan charakteristiky - globlnym spotrebiteom makroprstup univerzlne charakteristiky marketingov stratgie pre eurpsky trh sa tvoria 1. formou integrovanho prstupu- kedy sa podnikatesk subjekt sna kompletne navrhn marketingov stratgiu pre urit obdobie 2. formovanie dynamickho prstupu ktor je zaloen na flexibilnom reagovan na zmeny v externom prostred

3. ZKLADN PRSTUPY K TVORBE PROGRAMU MEDZINRODNHO MARKETINGU adaptcia - lokalizcia - podnik sa sna prispsobova svoju marketingov politiku vonkajm podmienkam (poiadavkm zahraninch zkaznkov) za elom splnenia svojich cieov. Me sa tka vetkch zloiek marketingovho mixu. Prina so sebou zven N na pravu marketingovho programu. Znaka kvality podpora predaja vrobkov - adaptcia produktu diferencicia produktu, sortimentu vonkajie znaky produktu znaka, logo, obal a tie kvalitatvne charakteristiky produktu zmena prchute zmena obalu ltok ceny a platobnch podmienok zmena jej rovne propagcie a podpory predaja distribunej politiky vber vhodnej formy fyzickej distribcie - poznme 2 smery: 1. povinn vyplva z prvnej alebo legislatvnej pravy zahraninho trhu 2. dobrovon tandardizcia globalizcia - chpe zahranin trhy ako 1 trh, hadanie vzjomnch podobnosti. Podobnosti mu by v politickch, prvnych, ekonomickch a socilnych podmienkach, v geografickch a prrodnch podmienkach, demografickch, kultrnych - predpoklad rovnak alebo podobn preferencie zahraninch zkaznkov a preto im ponka univerzlny produkt. Umouje zniova nklady. Nevyhnutnm predpokladom tandardizcie je dobr image znaky a krajiny pvodu glokalizcia - zmeny sa uskutouj pomaly - kombincia adaptcie so tandardizciou - initele: existencia prrodnch interkultrnych rozdielov v spotrebiteskom sprvan na loklnych trhoch charakter interkultrnych rozdielov, dan historickm predpokladmi a vchovou ekonomick vhodnos vyuitia nauenho spotrebiteskho spvania na loklnych trhoch odmietav postoj k zmenm, vyvolan agresvnymi marketingovmi aktivitami na loklnych trhoch snaha zmeni vnmanie marketingovo inpirovanch zmien rozvjanie zdravho ekonacionalizmu vo vntri integranch zoskupen

 snaha eliminova rzne formy vntornho politickho rizika a nkupnho bojkotu, nti zahranin podnikatesk subjekty vytvra mediny a svoj spoloensk obraz ako domceho podnikateskho subjektu snaha loklnych pracovsk zvyova mieru svojej prvomoci a zodpovednosti v oblasti marketingovho rozhodnutia. - v praxi sa prejavuje najm pri znakovom partnerstve 4. DYNAMICK TYPOLGIA ROZVOJA MARKETINGOVCH AKTIVT - definuje 4 stupne marketingu v zvislosti od teritorilne expanzie marketingovch aktivt : 1. domci marketing - marketing orientovan na domci trh, v sasnosti vea firiem had vak uplatnenie aj v zahrani 2. exportn marketing - vrobca vyrba v domcej (materskej) krajine a svoje vrobky predva mimo domceho trhu. Produkty s fyzicky premiestovan na trh inch krajn. Marketingov stratgie s orientovan viac na predaj ako distribciu produktu. V tejto fze sa vyber a skma cieov trh a prispsobuje sa vrobok poda poiadaviek zahraninho. - m 3 rovne: nepriamy exportn marketing- podniky pristupuj aktvne k rozvoju exportnej innosti, export tvor nepodstatn zloku z celkovej aktivity podniku (nhodn objednvky) nepravideln exportn marketing predstavuje odbyt neiadcej nadvroby neumiestnenej na domcom trhu pravideln exportn marketing kapacita podniku je vyhraden pre pravideln zsobovanie zahraninch trhov. Podnik had a vyber vhodn distribun kanly, sprostredkovatesk medzilnky. Napriek tomu e prvorad pozornos je venovan domcemu trhu, s rastom dopytu zo zahraniia sa zvyuje silie podniku, zameran na uspokojenie potrieb jednotlivch zahraninch trhov - rozliujeme 5 rozvojovch stupov vstupu na zahranin trhy formou exportu: iaston zujem na exporte- pln nhodn objednvky rozvjajci sa export aktvne rozvja exportn innosti, ale vyva menej ako 5 % z celkovho predaja experimentlny exportr vyva na experimentlnej bze do krajn, ktor s geograficky aj kultrne blzke jeho vlastnej krajine sksen exportr s obmedzenmi monosami podnik je sksen a vyva viac ako 5 % z celkovho predaja. Optimlne prispsobuje exportn ponuku zmenm v zahraninom prostred sksen exportr podnik je sksen a vyva viac ako 5 % z celkovho predaja, a vak podnik exportn innos aj do krajn ktor s vzdialenejie alebo maj odlin kultru. 3.-5. stupe predstavuje aktvny prstup k vyhadvaniu obchodnch partnerov 3. medzinrodn marketing - vyuva viacer formy vstupu na zahranin trh

- obohacuje obchod s tovarom o aktivity, ktor s nm nemusia by priamo spt. Okrem exportu me realizova predaj licencie, uzatvorenie zmluvy o know-how, zriauje si v zahrani svoje vrobn zkladne(exportn zkladne) priamo investuje a tm me zska konkurenn vhodu. Z hadiska materskej krajiny neide o export ale o systmov predaj so zdruenou vrobou v zahrani - vvojov medzistupne: multinacionlny M je vsledkom vzniku MNC. Jeho lohou je njs optimlny spsob adaptcie celkovej marketingovej stratgie na pecifik konkrtnej krajiny. MNC psob v rznych krajinch ale na kadom mieste sa sna psobi ako domca multiregionlny M firma prispsobuje svoju marketingov stratgiu uritej skupine krajn charakterizovanej podobnmi alebo rovnakmi pecifikami 4. globlny marketing - firma povauje svet, vrtane domceho trhu za jeden globlny trh. - globlne psobiaca firma vytvra marketingov stratgiu, ktor vyuva spolon charakteristick znaky trhov a potrieb zkaznkov za elom maximalizcie zisku prostrednctvom globlnej tandardizcie podnikateskch aktivt.

5. DVODY VSTUPU FIRMY NA ZAHRANIN TRH, KLASIFIKCIA FORIEM VSTUPU NA ZAHRANIN TRH predpoklady vstupu a presadenia sa na zahraninom trhu: existencia zdrojov monosti firmy aktvne vyhadvanie a vyuvanie prleitosti presadi sa na trhu adaptcia na podmienky regionlnej integrcie a vplyv ttnych opatren na MP budovanie vzahov s dodvatemi, odberatemi, zkaznkmi a rozvoj mark.kultry dvody vstupu na zahranin trh rast predaja zvi sa objem predaja a tm aj objem zisku, zska viac potencionlnych zkaznkov zskanie zdrojov - snahy motivovan sporou nkladov. Prejav sa zvenm zisku vrobcu resp. znenm spotrebiteskej ceny. Niektor podniky maj za cie zska zariadenia a technolgie ktor s k dispozcii v domcej krajine diverzifikcia snaha vyhn sa negatvnemu dopadu z ekonomickch vkyvov v jednotlivch krajinch psob ako dodvate na viacerch trhoch. Diverzifikcia odberateov a dodvateov. Globalizcia proces v dsledku ktorho trhy a vroba v rozlinch krajinch sa od seba stvaj oraz zvislejie. Priame zahranin investcie s jednou z foriem realizcie dlhodobho medzinrodnho pohybu kapitlu, ktor sa del na: - portfliov investcie na zklade ktorch ich vvozca neovlda ani neriadi firmu v zahrani a zo zahraniia mu plyn iba vnosy z kapitlu - priame investcie ktor umiestuje investor v zahrani s cieom zska kontrolu nad podnikom, do ktorho investuje zva na dlhodobom zklade. Investor sa teda podiea nielen na zisku firmy, ale i na jej vlastnctve v takom rozsahu, e ju me ovlda, kontrolova, i riadi (vina autorov uvdza rozptie vlastnctva 10-25 % ako predpoklad pre zatriedenie investcie medzi priame) Spolon podnik na zklade podielovho vlastnctva alebo spoluvlastnctva s inou firmou oznauje vrazom joint ventures. Poboka fililka nem vlastn prvnu subjektivitu a v zahrani nem rovnoprvne postavenie s miestnou plnoprvnou firmou, ale aj tak je pomerne astou formou kapitlovej prezencie na odbytovom trhu. Z hadiska podnikateskej innosti to me by: odbytov kancelria, stredisko obchodno-technickch sluieb, kompletizan a montne stredisko.

Plnoprvna pridruen firma v zahrani afilcia je spolonos s vlastnou prvnou subjektivitou. Zaloenie a prvna forma sa riadi prvnym poriadkom danho ttu. Kapitl afilcie je bu plne vo vlastnctve zahraninej materskej spolonosti alebo v prpade spolonho podniku sa na om podieaj aj in osoby (miestne), obvykle minoritne, aby si matersk spolonos zachovala kontrolu. Spojenie afilcie s materskm podnikom nemus by navonok zrejm. Afilcia m ako domca firma v krajine svojho sdla obchodnopolitick podmienky zodpovedajce inm domcim firmm (dovozn a vvozn reim, coln a daov reim, lenstvo v domcich hospodrskych intitcich). Strategick aliancie mono povaova za nov formu podnikania na svetovom trhu. Predstavuj spoluprcu dvoch vekch firiem za elom dosiahnutia zisku, synergickho efektu z novch sksenost, posilnenia pozcie na trhu, resp. preniknutia do alch oblast podnikania. Strategick aliancie sa lia od tradinch spolonch podnikov, kde dva podnikatesk subjekty spoja as svojich aktv za elom zaloenia novho podniku. Export je najrozrenejm spsobom asti firmy v medzinrodnom obchode. V mnohch prpadoch je predpokladom a podmienkou rozvoja inch spsobov asti. Export tovaru podmieuje poskytovanie obchodno-technickch a inch sluieb, ako aj silie o bliie napojenie a kapitlov prezentciu na perspektvnom odbytovom trhu. (problematika exportu rozpracovan v kapitole 8, problematika koordincie odbytovch a distribunch kanlov). Predaj licenci do zahraniia predstavuje nepriamu formu prezentcie na zahraninom odbytovom trhu, kedy vlastnk uritch poznatkov a prv (poskytovate licencie-licensor) umouje inmu subjektu (nadobdate licencie-licensee) pouva za dohodnut cenu urit duevn a priemyseln vlastnctvo vo forme: pecifickou rtou predaja licenci je charakter predmetu vmeny, ktorm je tzv. nehmotn produkt. Franchising je osobitnm spsobom licennej spoluprce, kde poskytovate (franchisor) udeuje nadobdateovi (franchisee) prvo na predaj vrobku, sluby a spolu s tm mu dva k dispozcii know-how, strojov zariadenie, uskutouje zakolenie apod. Na druhej strane prsne viae nadobdatea na dodriavanie kvality vrobkov a sluieb. Povolenie sa udeuje zmluvne, za poplatok. Tento spsob podnikania sa vyuva v hotelierstve, retauranch slubch, pri prenjmoch automobilov a distribcii. Kontrakty na manament pri tejto forme sa poskytuj za hradu manarske sluby vo forme expertz, projektov, poskytovanie manarov a ich zakolenie. asto sa poskytuje prvo pouva znaku firmy poskytovatea. Na zklade manarskeho kontraktu, ktor me by rozren alebo doplnen dohodou o technickej spoluprci, me sa poskytn aj technick dokumentcia, navrhn technick a technologick vybavenie, riadiace a marketingov postupy. V niektorch prpadoch me s o vypracovanie celho projektu podniku so zabezpeenm dodvok technolgi alebo aj kompletnej vbavy a po dodvku na k. Zhotovenie diela a kontraktan vroba Zhotovenie diela zahraninho objednvatea sa obvykle realizuje na zklade zmluvy o dielo. Autor (zhotovite) diela sa zavzuje vykona dielo na svoje nklady, objednvate diela sa zavzuje zaplati za to odmenu. Zmluva o dielo pecifikuje zkladn podmienky, ktormi s: predmet zmluvy, odmena, termn zhotovenia, platenie, zruky a alie podmienky.

Zhotovenie diela sa tka realizcie monte a intalcie, ininierskych, konzultanch sluieb a vvozu stavebnch innost. Kontraktan vroba pre zahraninho odberatea je formou medzinrodnej vrobnej spoluprce, pri ktorej domci vrobca (dodvate, prepracovvate, zoachovate) na zklade kontraktu vyrba alebo prepracva pre zahraninho objednvatea urit vrobok alebo materil za dohodnut platu. Poskytovate sluieb Sprostredkovanie ako forma medzinrodnho podnikania nie je kapitlovo a organizane nron a preto sa ou mu zaobera i menie subjekty. Predmetom sprostredkovateskej innosti me by sprostredkovanie predaja alebo nkupu. Sprostredkovate me by zmluvne viazan na subjekt, ktorho obchody sprostredkuje (zmluvou o obchodnom zastpen, komisionrskou zmluvou, zmluvou o sprostredkovan obchodu) Zmluva o obchodnom zastpen dohodnut medzi obchodnm zstupcom a zastupovanm zavzuje obchodnho zstupcu, e bude pre zastupovanho vyvja innos smerujcu k uzavretiu obchodu. Predmetom zvzku obchodnho zstupcu je vyhadvanie zujemcov o uzavretie transakci stanovch v zmluve a sprostredkovanie uzavretia tchto transakci. Ak m zstupca pln moc, me v jeho mene uzavrie obchody alebo vykonva in prvne kony. Zastupovan sa zavzuje zaplati obchodnmu zstupcovi provziu. T je dohodnut ako % z ceny za sprostredkovan obchody. Zohaduje vku nkladov a obtianos pri zastupovan. Nrok na hradu nkladov m iba ak to bolo zvl dohodnut. Nrok na provziu vznik po uzavret obchodu a po splnen zvzku treou osobu, ak nie je dohodnut inak. Obchodn prvo a obchodn prax rozliuje nevhradn obchodn zastpenie (me zastupovan poveri zastupiteskou innosou na vyhradenom teritriu okrem nevhradnho zstupcu aj in osoby, provzia po uzavret transakcie) a vhradn obchodn zastpenie (zastupovan je viazan nevyuva na stanovenom teritriu a pre uren okruh obchodov inho obch. zstupcu, provzia aj bez uzavretia transakcia). Zastupitesk zmluva me by uzatvoren na as urit alebo neurit s psobnosou na vyhradenom teritriu. Zmluva na as neurit me by ukonen vpoveou ktoroukovek zo strn Komisionrskou zmluvou sa komisionr zavzuje, e pre komitenta zariadi vo vlastnom mene na jeho et urit obchodn zleitos a komitent sa zavzuje zaplati mu hradu. Komisionr rokuje s tretmi osobami nezvislajie od komitenta v porovnan s obchodnm zstupcom, ale aj tak sa riadi jeho pokynmi, od ktorch sa me odchli, len ke je to v zujme komitenta. Komisionr predstavuje urit medzistupe medzi samostanm obchodnkom, ktor dohodne obch. transakcie vo vlastnom mene a na vlastn et a sprostredkovateom obchodu, ktor rokuje v mene a na et inej osoby. Komisionrska provzia sa obvykle stanov na zklade uritho % z ceny transakcie, ktor uzavrel v prospech komitenta. Ak nebola dohodnut vka provzie, prinle komisionrovi plata primeran uskutonenej innosti a dosiahnutmu vsledku. Okrem provzie je komitent povinn uhradi nevyhnutn nklady spojen s dohodnutm a uzavretm transakcie, ak nie s kryt provziou. Ak je predmetom zvzku komisionra trval innos, je trvanie vzahu medzi komisionrom a komitentom podobn ako pri obch.zastupovan. Zmluvou o sprostredkovan sa sprostredkovate zavzuje, e bude vyvja innos smerujcu k tomu, aby zujemca mal prleitos uzavrie urit zmluvu s treou osobou a zujemca sa zavzuje zaplati sprostredkovateovi platu provziu. Nrok na provziu vznik sprostredkovateovi vtedy, ak je uzavret zmluva, ktor je predmetom sprostredkovania. Sprostredkovateovi vznik nrok na provziu u obstaranm prleitosti uzavrie s treou osobou zmluvu s uritm obsahom, nrok nevznik, ak bola zmluva uzatvoren bez jeho sinnosti. Na

rozdiel od zastupiteskej zmluvy nie je sprostredkovatesk zmluva podkladom pre trvalej vzah a spoluprcu. Me vak by aj skkou na nadviazanie budceho dlhodobejieho vzahu.

6. FAKTORY MEDZINRODNHO KULTRNEHO PROSTREDIA medzinrodn kultrne prostredie intern, extern prostredie zahraninch prevdzok rozsah zahranino-obchodnch operci poet krajn, v ktorch firma podnik stupe podobnosti medzi domcou a zahraninou krajinou FAKTORY: 1. materilna kultra - predstavuje spsob ako udia v danej krajine vytvraj a pouvaj veci - vianon stromek /nie vpredaj/, len vtedy ak mm vlastn spsob jeho zdobenia prava stromekov - m dve zloky: technolgia /shrn spsobov a metd akmi sa v danej spolonosti veci vyrbaj a nsledne spotrebvaj/ a ekonomika /poukazuje na to ako spolonosti vyuvaj svoje schopnosti pri tvorbe itku/ - prejavuje sa pri zariaovan obchodnch priestorov formovan distribunch sieti v krajine - ovplyvuje rove dopytu, poiadavky na kvalitu produktov a ich funkn prvky, ako aj prostriedky vroby a distribcie 2. jazyk - predstavuje najv rozdiel medzi nrodmi - rozliujeme 3 formy jazyka: radn jazyk vzdelanie info na obale vrobku hovorov jazyk tich jazyk re tela 3. estetika - nzor spolonosti na to o je pekn, shrn kultrnych ide - ovplyvuje nasledovn marketingov prejavy: nzov vrobku a jeho vznam tvorba reklamnho posolstva farby pouit na obaloch vrobku architektra budov a prispsobenie sa prostrediu vnmanie jednotlivch vlastnost vrobku obdarovanie obchodnho partnera kvetmi a darom a sprvnos asu pre obchodn rokovanie 4. vzdelanie

- znamen proces vchovy v rodine a v prostred kde lovek ije - proces prenania mylienok, vedomost, zrunost a postojov ako aj vcvik v uritch disciplnch 5. nboenstvo - pomha vysvetli sprvanie sa ud - vplyv nboenstva na realizciu marketingovch aktivt: nboensk sviatky Vianoce, vek noc zvyky v spotrebe potravn loha a postavenie ien v spolonosti existencia spoloenskch kst loha a postavenie rodiny v spolonosti loha a postavenie nboenskch intitci existencia rozdielnych nboenskch skupn - kresanstvo vznik, sviatky, 300 rznych vierovyznan - budhizmus vzniklo v Indii, me do neho vstpi aj poas ivota, - hinduizmus hinduistom sa mus lovek narodi, systm kst, systm baradari /nevesta nasleduje encha do otcovho domu/ posvtn kravy-konzumcia mlienych vrobkov, nejedia vak iv zvierat, ena sa poda nich rod ako nsledok minulch hriechov, hlavnm cieom je nirvna - islam moslim Mohamed Alah nejedia bravovinu a alkohol, ramadn, p do Mekky, modlitba 5x do da, dva almuny - idovsk nboenstvo sobota posvtn de iadna namhav innos, kosher prava potravn, jedl - pohansk nboenstvo 6. postoje a hodnoty - sledujeme vzah ud k uritm veciam, - postoj voi materilnym statkom - postoj voi novinkm, novm vrobkom - postoj k podstupovaniu rizika - nzor na marketingov aktivity, majetok a vlastnctvo, zmenu 7. organizcia spolonosti - je spsob akm sa riadia vzahy loveka k inm uom. - je zaloen na rodovom usporiadan - stavebnou jednotkou je rodina, alej s to kmeov zoskupenia, zujmov skupiny, kasty, spoloensk vrstvy - spoloensk stratifikcia, mobilita, systm kst a systm tried

7. KLASIFIKCIA A REPEKTOVANIE KULTRY V OBCHODNOM STYKU Podnikatesk kultra poda Moela organizcia spsob akm sa udia k sebe sprvaj systematick organizcia zkladn organizan prvky s funkcie, ktor s koordinovan presne vymedzenmi logickmi vzahmi. Vzahy medzi umi s determinovan funkciami, ktor vykonvaj. organick organizcia funkcie sa menia poda zmien v prslunch vzahoch, je zaloen viac na osobnch vzahoch a spoloenskej hierarchii ako na funknom systme. tl vedenia kto m prvomoc a rozhodova a riadi a v om spova individulny na strane jednotlivca existuje presvedenie e udia nie s rovnak a preto najikovnej a najschopnej rozhoduje za ostatnch. skupinov napriek tomu e udia s rozdielny, kad m prvo na to aby sa jeho nzory akceptovali, a m prvo ovplyvova veci, ktor sa ho dotkaj. Moelova mapa graf vznik nanesenm na sradnicov sstavu organickej a systematickej organizcie na x-ovej osi. Na y-ovej osi je tl vedenia a jednotliv body s krajiny klasifikcia kultry poda Hofsteda kultrne dimenzie 1. vzah k autoritm index psobenia sily chpanie udskej nerovnosti (prest, bohatstvo, moc). slab repekt USA, Nemecko, VB, Raksko siln repekt zijsk krajiny a latinsko-americk SVE tendencia k silnmu repektu, rozdiely vo vekovch skupinch 2. vzah k riziku adaptcia na zmeny a vyrovnanie sa s neistotou. negatvny Portugalsko, Grcko, Nemecko, Japonsko, Belgicko pozitvny USA, Holandsko, Severn Eurpa SVE negatvny vzah k riziku 3. individualizmus/kolektivizmus stupe orientcie na seba. vzah ud k vm soc. skupinm ktorch s sasou individualistick kultry USA, Austrlia, Kanada, VB kolektivistick na, Japonsko SVE rodinn kolektivizmus, profesionlny individualizmus (s ek. rastom

prevauje individualizmus) 4. maskulinizmus/feminizmus stupe uplatnenia muskch a enskch t vysok maskulinizmus USA, Japonsko, Raksko, vajiarsko, Taliansko vysok feminizmus severn Eurpa, Franczsko, panielsko, Portugalsko SVE rovnovha medzi maskulinizmom a feminizmom akceptcia kultrnych rozdielov a podnikateskom prostred kultrna exkluzivita s zvyky z ktorch je cudzinec vylen kultrne imperatvy musia by v krajine repektovan kultrna dobrovonos niektorm rozdielom sa cudzinec me ale nemus prispsobi krajiny s vysokm stupom repektovania kultry klad draz na neverblnu komunikciu a s nzkym stupom na slovn komunikciu. zsady sprvania sa: v tuzemsku pouva spsoby ktor poznaj obe strany, prida sa naich zvyklost ale tolerova zvyklost partnerov v zahrani vychdza z toho o je spolon a povaovan za medzinrodn, iastone sa prispsobi miestnym zvyklostiam a pri podrobnostiach meme zachova svoje odlin nvyky.

8. MEDZINRODN EKONOMICK PROSTREDIE GLOBLNE HADISKO meme charakterizova z viacerch hadsk: 1. objem svetovho obchodu a trendy jeho rozvoja - liberalizcia obchodu - prudk nrast obchodu - uplatovanie elektronickho nkupu 2. podiel exportu na HDP export rastie rchlejie ako HDP 3. komoditn teritorilna truktra zahraninho obchodu znil sa podiel primrnych produktov, najv podiel tvoria priemyseln tovary cca 70 %. Takto vvoj komoditnej truktry svetovho exportu svis s vyou mierou industrializcie, rastcou sebestanosou v ponohospodrstve, vvojom substitunch materilov a vvozom pridanej hodnoty. Perspektvnou oblasou sa stva odvetvie sluieb. K najvm exportrom patr: USA, Nemecko, Japonsko, Franczsko, VB,... 4. medzinrodn obchodn a ekonomick organizcie a dohody medzinrodn intitcie na podporu ekonomickej a menovej stability: Medzinrodn menov fond, Organizcia pre ekonomick spoluprcu a rozvoj, Svetov banka, Svetov obchodn organizcia, dohody - GATT 5. medzinrodn ekonomick integrcia v rmci nej dochdza k vzniku regionlnych ekonomickch zoskupen: regionlne zoskupenia vytvraj sa na zklade dohd medzi krajinami v uritom regine, rozliujeme nasledovn formy: zna vonho obchodu odstrnenie ciel a kvantitatvnych obmedzen v oblasti dovozu a vvozu coln nia - odstrnenie ciel a kvantitatvnych obmedzen v oblasti dovozu a vvozu medzi lenmi a spolon coln tarifa pre nelenov spolon trh coln nia + von pohyb pracovnch sl a kapitlu medzi lenmi ekonomick nia harmonizcia ekonomickej politiky politick nia najvyia forma regionlne ekonomickej integrcie, tty sa zjednocuj pod spolonou politickou vldou Skupiny krajn vznamn z hadiska ich ekonomickej sily a rozvoja:

skupina G7 7 priemyselne najvyspelejch krajn USA, Japonsko, Nemecko, Franczsko, VB, Kanada a Taliansko rchle sa rozvjajce trhy Mexiko, Brazlia, Argentna, Juhoafrick republika, Turecko, Posko, Jun Krea, na, Indonzia, India krajiny strednej a vchodnej Eurpy a pobaltsk krajiny Albnsko, Bosna a Hercegovina, Bulharsko, Chorvtsko, esk republika, Estnsko, Maarsko, Macednsko, Posko, Rumunsko, SR, Slovinsko. 9. MEDZINRODN EKONOMICK PROSTREDIE LOKLNE HADISKO - tvoria faktory urujce celkov ekonomick a socilnu rove, ako aj jej stratifikciu na jednotliv skupiny a subjekty - hlavn ukazovatele ekonomickej a socilnej rovne z hadiska segmentcie a vberu trhu s: kapacita a vekos trhu na zklade potu obyvateov- medzi perspektvne trhy pre medzinrodnho podnikatea patria predovetkm krajiny a oblasti s vekm potom obyvateov na, India, USA, Rusko, Indonzia, Japonsko. Okrem potu obyvateov si treba vma tempo rastu populcie, vekov truktru a hustotu obyvatestva v jednotlivch reginoch. kapacita trhu na zklade celkovho HNP, resp HDP ukazovate charakterizuje celkov potencil trhu. vek trhov potencil vykazuj krajiny s vekm potom obyvatestva a s rozvinutm hospodrstvom. HNP, resp. HDP na obyvatea poukazuje na celkov hospodrsku rove krajiny, ktor sa prejavuje na dchodkovej rovni jej obyvatestva. Podmieuje kapacitu trhu a kpnu silu jednotlivch subjektov. rozliujeme krajiny s vysokm prjmom, vym strednm prjmom, nim strednm prjmom, s nzkym prjmom. stratifikcia prjmov a vlastnctva medzi obyvatemi niektor krajiny s pomerne nzkou hodnotou dchodku na obyvatea vykazuj znan poet subjektov s vymi prjmami. Najm krajiny, kde sa vytvorili urit privilegovan kasty i vrstvy obyvatestva. hospodrska rozvinutos a truktra truktru tvoria: 1. primrny sektor - zkladn ivotn nevyhnutn potreby ud a alch vrobnch innost aba surovn, ponohospodrstvo, lesnctvo, rybrstvo a lov. Zvisia od prrodnch faktorov a je tu niia produktivita prce. 2. sekundrny sektor priemyseln vroba, stavebnctvo a energetika, zvislos na prrodnch podmienkach nie je obmedzen, produktivita prce je vyia 3. tercirny sektor sluby obchod, doprava, verejn sprva, bankovnctvo, kolstvo, zdravotnctvo, poisovnctvo rove infratruktry patr sem: obchodn sie maloobchodn a vekoobchodn sie propaganch agentr a mdi a ich podmienky sie konzultanch a informanch firiem

 sie sprostredkovateskch firiem a rznych subjektov, niektor zabezpeuj sprievodn sluby zahranin obchod komoditn a teritorilna truktra, komern politika ako shrn vldnych opatren na regulciu zahraninho obchodu zkladn ukazovatele: obchodn bilancia vekos hodnoty dovozu vvozu a obratu na obyvatea komoditn truktra teritorilna truktra komern politika investin prostredie zahraninho trhu 10. MEDZINRODN POLITICK PROSTREDIE, POLITICK RIZIKO A JEHO ELIMINCIA politick prostredie - shrn faktorov ttnej alebo medzinrodnej politiky - m 3 dimenzie: politick prostredie v domcej krajine politick prostredie v krajine psobenia medzinrodn politick prostredie faktory politickho prostredia - makrofaktory - mikrofaktory - socilne - vldne - vntorn - vonkajie bojkot odmietanie tovaru uritho pvodu alebo obchodnch stykov s uritmi krajinami alebo subjektami embargo zkaz obchodovania s danou krajinou alebo zkaz vvozu a dovozu uritch komodt medzinrodn politick prostredie - shrn politickch vzahov medzi dvoma alebo viacermi krajinami. Prvm dleitm aspektom s vzahy krajiny kde podnik psob, k jeho domcej krajine. Druhm aspektom s hosujcej krajiny k inm krajinm. jedno z najvch rizk z medzinrodnho hadisko predstavuj ozbrojen konflikty. elimincia politickho rizika - eliminova politick rizikom pome firme predvdanie politickho vvoja a sledovanie prleitost a nebezpeenstiev, ktor by sa mohli vyskytn. prevencia znamen vyhbanie sa investovaniu a podnikaniu v rizikovch oblastiach

adaptcia znamen zohadnenie rizika pri formulovan podnikovej stratgie o je mon realizova nasledovnmi postupmi: - pika od miestnych stavov alebo podnikov - lokalizcia a modifikcia marketingovho mixu - prspevok k socilnemu rozvoju v krajine - partnerstvo - postenie proti politickmu riziku vytvranie vzieb vzjomnej zvislosti zhromaovanie vasnch a hodnovernch info ovplyvovanie miestnych politikov lobovanie, korupcia 11. DVODY A PROCES FORMULOANIA GLOBLNEJ MARKETINGOVEJ STRATGIE

marketingov stratgia - vyjadruje rozhodnutie firmy ako o najefektvnejie uplatni zdroje, schopnosti a sksenosti na trhu, Identifikuje ktor siln strnky maj by rozvinut ktor slab strnky potlaen a akm spsobom globlny marketing presadzuje tandardizciu marketingovho programu manament globlneho marketingu - povauje svet za jeden trh a identifikuje interkultrne podobnosti medzi jednotlivmi zahraninmi trhmi. dvody formulovania GMS - mono zrhn do nasledovnch okruhov: globlne trhy a globlni zkaznci globlne vrobn zdroje, transfer know-how, spory z rozsahu vroby existencia globlnej konkurencie faktor asu rchlos odozvy proces formulovania globlnej stratgie - GMS nadvzuje na globlnu stratgiu podniku v hlavnch oblastiach vroba, technolgia, logistika, financovanie, organizan truktra, konkurencieschopnos, udsk faktor 1. analza a hodnotenie sasnej situcie: - vntropodnikov analza analza podniku jeho silnch a slabch strnok - analza vonkajieho prostredia politick, socilne, demografick, ekonomick,... - analza konkurencie 2. formulovanie globlnej stratgie - stanovenie cieov - vber cieovch krajn a trhovch segmentov - rozhodnutie o konkurennej stratgii

kultrne,

3. formulovanie globlneho marketingovho programu 4. realizcia - organizan truktra, kontroln innos Sptn vzba

12. STRATEGICK PRSTUPY K VOBE EXPORTNHO TERITRIA A TERITORILNEJ EXPANZII, STRATEGICK PRSTUPY K VBERU STRATGIE KONKURENCIE

teritorilna expanzia vber exportnho teritria na zklade zohadnenia faktorov asov expanzia kedy vstpi na trh vodopdna stratgia vstup na trh v rznych krajinch v rznych asovch obdobiach, podmanenie trhov vstup krajina A 1. rok 1. firma ma obmedzene zdroje 2. F zskava sksenosti ktor me vyui na alch trhoch 3. existuj nron podmienky vstupu na trh krajina B 2. rok krajina C

3. rok rozpraovacia stratgia vstup na trh v rznych krajinch v jednom asovom horizonte. vstup krajina A krajina B 1 rok krajina C

1. dostatok finannch zdrojov 2. menej nron podmienky vstupu na trh a krtky ivotn cyklus vrobku poda postavenia na trhu a vekosti jej trnho podielu rozliujeme:

stratgia vedcej firmy na trhu inovuje, investuje do reklamnej kampane stratgia druhej najvej firmy na trhu stratgia firiem, ktor napodobuj vek firmy stratgia firiem ktor sa zameriavaj na mikrosegmenty

teritorilny marketing - sa zaober vhodnosou vberu exportnho teritria z obchodnch a geografickch hadsk. obchodn vzdialenos - faktory ako rozdielne politick reimy, prvne systmy a normy, kultrne a ekonomick rozdiely a rozdielne zvyky a praktiky v podnikan geografick vzdialenos - dleit najm z hadiska medzinrodnej prepravy tovaru, nkladov na tto prepravu, as prepravy o v konenom dsledku zniuje cenov konkurencieschopnos tovaru

expanzvna politika firmy na zahraninch trhoch - alternatvy: 1. koncentrcia psobenie na malom pote trhov 2. diverzifikcia expanzia firmy na relatvne vekom pote trhov zkladn prstupy ku globlnej konkurencii nkladov vodcovstvo stratgia diferencicie

cieov trh

stratgia zamerania

vybran cieov trhov segment

nkladov vodcovstvo nklady niie ako m konkurencia - zskava konkurenn vhodu stratgia diferencicie odlinos produktov , je tu vak riziko napodobeniny stratgia zamerania cielen zameranie na trh, segment exportn financovanie podporuje export poskytuje krtkodob, strednodob a dlhodob very. - vhody pre kupujceho nemus ma k dispozci okamit zdroje pre zaplatenie - vhody pre predvajceho m istotu e za tovar dostane zaplaten

15. VROBKOV POLITIKA ak produkt ponknu na zahraninom trhu? ak je ivotn cyklus produktu akm smerom orientova vskum a vvoj?

Ak produkt ponknu na zahraninom trhu? rovnak vrobok ako na domcom trhu adaptova existujci vrobok podmienkam zahraninho trhu tandardizovan vrobok pre vetky trhy prevzia miestnu znaku a znova ju uvies na trh model komponentov produktu 1. komponenty jadra produktu el a platforma produktu dizajn a jeho prvky funkn prvky repektovanie prvnych a technickch predpisov povinn adaptcia 2. komponenty obalu znaka, logo cena, kvalita, obal, tl repektovanie prvnych a technickch predpisov 3. komponenty podpornch sluieb drba, oprava intalcie, intrukt dodanie zruky, nhradn diely repektovanie prvnych a technickch predpisov

MEDZINRODN MARKETING A TVORBA PRODUKTU adaptcia prispsobenie marketingovho programu poiadavkam jednotlivch zahraninch trhov tandardizcia - globlny vrobok pre globlne trhy a globlnych zkaznkov prax zmena znaky (25 %) zmena etikety, resp. obalu (42%) zmena uvdzania informci pre spotrebiteov (100%) zmena kvalitnch parametrov a tvorba novho produktu (17%)

- tandardizcia kvality - tandardizcia znaky - tandardizcia loga Dvody adaptanho procesu - vrobky osobnej spotreby - rozdelenie podmienky ............... - miestna konkurencia - interkulturlne rozdiely v nkupnom sprvan a spotrebiteskch preferencich - rozdielna kpyschopnos obyvatestva - rozdielne monosti materialno-technickho zabezpeenia vroby - prvne pravy v jednotlivch krajinch stupe kultrnej vspelosti stratgia adaptcia v zahr. obchode priemyselne a technologicky vyspel produkty

potreba adaptcie spotrebovan produkty trendy na trhu potravn a modifikcia produktu zdravie + wellness pohodlie rados fitness originalita a jedinenos produktu

repektovanie trendov ponka tandardizovan produkciu dvody tandardizcie 1.spory z vekho rozsahu vo - vrobe - vskume a vvoji - marketingovch aktivitch 2. vysok N na adaptan proces 3. vroba priemyselnch a technologicky vyspelch vrobkov 4. vstup na podobn trhy, resp. oslabenie zkaznkov s podobnmi spotrebnmi preferenciami 5. siln imid znaky a krajiny pvodu 6. mobilita zkaznkov 7. uskutoovanie zahraninho obchodu prostrednctvom exportnch operci 8. globlna konkurencia , medzinrodn integrcia

16. MANAMENT ZNAKY A MEDZINRODN MARKETING 1. bez znaky 2. so znakou vrobn orion - obchodn Clever, Tesco vhodn nkup 3. regionlna psobnos znaky - globlna znaka firma vyuva globlnu znaku, na vetkch trhoch, kde predva whirpool - regionlna znaka znaka je platn pre skupinu krjan IGNIS (whirpool) - loklna znaka pre 1 trh lader SASN TRENDY V MANAMENTE ZNAKY prevzatie miestnej znaky a znovu-uvedenie znaky na trh znovu-uvedenie miestnej znaky + globlne logo znovu-uvedenie miestnej znaky v kontexte znaky loblnej (globalizcia vrobnej rady adidas) znakov partnerstvo braun + gillette rozirovanie kompetencie znaky pod 1 znakou firma uvdza na trh nov prehodnotenie portflia znaiek + stratgia silnej znaky (vyradme star znaky ) unilever zskanie znaky akvizcia znaky kpa znaky procterandgamble akvizciou, fziou znaky tvorba znaky (nov parfem Noami ale pavarotti)

Ako registrova ochrann znaku 1. na domcom trhu prihlka ochrannej znaky rad priemyselnho vlastnctva v BB: - iados o zpis oznaenia ako ochrannej znmky do registra - identifikan daje - znenie alebo vyobrazenie prihlsenho oznaenia - zoznam konkrtneho tovaru a sluieb - podpis prihlasovatea 2. na zahraninom trhu iados o medzinrodn zpis ochrannej znaky s vyznaenm poadovanch krajn prostrednctvom UPV nrodn registrcia na prslunom zahraninom trhu Falovanie je pozmenenie kvality produktu bez zmeny znaky Druhy znakovho pirtstva: priame pirtstvo falon produkt s aponka v nezmenenej forme a stou istou znakou ako originl krde vrobku a jeho koprovanie - a tm pokles trieb vrobku napodobeniny prava vrobku a znaky tak sa vemi podobaj pvodnej znak ivotn cyklus vrobku v medzinrodnom obchode: zvady: a vstup na medzinrodn trh pomha preduri ivotn cyklus vrobku a je jednm z motvov vstupu firmy na zahranin trh (z vyspelch krajn do menej vyspelch) b fza v ktorej sa vrobok nachdza, zvis od rozdielnej technolgie a konkurenej vyspelosti trhu a ekonomickej rovne spolonosti c vrobok sa v rznych krajinch nachdza v rozdielnch tdich ivotnho cyklu d krivka ivotnosti me ma v rznych krajinch rzny priebeh e prstupy k formovaniu marketingovej stratgie pre jeden vrobok na rzne trhy sa mu li 16.Manament znaky v medzinrodnom marketingu Znaka tovaru, ako aj obchodn znmka maj vek propagan, garann a informan vznam a pomhaj komercializova oznaen vrobky. Zaveden znaky a obchodn znmky predstavuj urit vsady, o sa odzrkaduje aj v cenovej oblasti. Zkaznk je ochotn zaplati za takto vrobky vyiu cenu, a to z prestnych dvodov, ako aj z dvodov uritej zruky kvality, ktor dobr znaka alebo obchodn znmka predstavuje. Rozhodnutia v manamente medzinrodnej znaky sa tkaj otzky jej zaregistrovania na rznych trhoch. alie rozhodnutia sa tkaj toho, i vytvori jednotn globlnu znaku alebo rzne nrodn znaky. Dimenzie manamentu medzinrodnej znaky Vhody Bez znaky (No brand) Nzke vrobn nklady Vek cenov konkurencia Nevhody

Vhody Nzke marketingov nklady Nzke nklady na legislatvne zleitosti Flexibilita v kontrole kvality a kvantity Znaka (Branding) Lepia identifikcia Vyia anca pre vrobkov identifikciu Monos vybudova vernos k znake Monos zska prmiov ceny Skromn znaka (Private brand) Vyie ziskov rozptie pre predajcov Monos zska vy podiel na trhu iadne problmy s podporou predaja

Nevhody Nedostaton trhov identita

Vyie vrobn nklady Vyie marketingov nklady Vyie nklady na legislatvne zleitosti

Vek cenov konkurencia Nedostaton trhov identita

Vrobn znaka (Manufacturers brand) Vhodnejia cena v dsledku vyej cenovej neprunosti Vernos k znake Zvhodnen postavenie pri uzatvran obchodov Lepia kontrola distribcie Niekoko znaiek na jednom trhu (Multiple brands in one marke) Segmentcia trhu poda jednotlivch potrieb Vytvranie konkurennho ducha Vyhbanie sa negatvnemu dopadu existujcej znaky Zskanie vieho priestoru na regloch Nepokodzuje sa existujci imid znaky Jedna znaka na jednom trhu (Single brand in one market) Marketingov efektvnos Koncentrovan marketing Eliminovanie zmeny znaky Vhodn pre vrobok s dobrou reputciou (tzv.hal efekt) Miestne znaky (Local brands) Meno dvajce zmysel Vyie marketingov nklady Predpoklad homognny trh Pokodenie imidu znaky pri kolsan predaja Mal priestor na regloch (shelf space) Vyie marketingov nklady Vyie nklady na zsobovanie Straty (poda ekonmie z rozsahu) Problmy pre malho vrobcu s neznmou znakou a identitou Vyadovanie podpory znaky

Vhody Miestna identifikcia Obmedzenie legislatvnych problmov Rchly prienik na trh nadobudnutm miestnej znaky Umouje kolsanie mnostva a kvality na rozdielnych trhoch Svetov znaka (Worldwide brand) Maximlna marketingov efektvnos Redukovanie nkladov na reklamn kampa Elimincia zmeny znaky Vhodn pre vrobok, ktor je z kultrneho aspektu univerzlny Vhodn pre prestne vrobky

Nevhody Vyie nklady na zsoby Straty (poda ekonmie z rozsahu) Rozptlen imid

Predpoklad homognny trh Problmy s iernym trhom Monos vedajieho negatvneho dopadu Vyadovanie kvantitatvnej a kvalitatvnej konzistencie Opozin hnutie v menej rozvinutch krajinch

Jednoduch identifikcia (ahk rozoznatenos) Legislatvne komplikcie Jednotn svetov imid Globlna znaka spja sa s globlnym produktom je definovan ako celosvetovo pouvan meno, termn, symbol, znak alebo kombincia uvedench prvkov za elom identifikova vrobky alebo sluby jednho predvajceho a odliova ich od ponuky konkurencie. mnoh spen globlne znaky maj neutrlny vznam, s ahko zapamtaten a ahko vysloviten. spen znaka znamen pre firmu vek hodnotu. Pouva sa na oznaenie vrobku, je vyjadrenm kvality, imidu vrobku a nezanedbaten lohu zohrva v procese reklamy. globlna znaka sa pouva i v prpade, ak je vrobok adaptovan pecifickm spotrebiteskm preferencim zahraninch zkaznkov Top 10 obchodnch znaiek sveta : Coca-Cola (72,5 mld.USD), Microsoft (70,2), IBM (53,2), Intel (39), Nokia (38,5), General Electric (38,1), Ford (36,4), Disney (33,6), McDonalds (25,5). globlne logo = v niektorch prpadoch vznikne situcia, e logo a znaka maj rzny charakter, tj. logo m globlny charakter, km znaka je regionlna, resp. Loklna. (napr.Algida)

Globlna znaka a efekt krajiny pvodu Efekt krajiny pvodu mu by definovan ako vplyv, ktor m krajina vrobcu na pozitvne alebo negatvne spotrebitesk vnmanie produktu, ktor sa nsledne prejav v nkupnom rozhodnut. Imid krajiny, resp. reginu pvodu m vek vplyv na predajnos mnohch globlne akceptovatench vrobkov (napr.:franczska kozmetika, tokajsk vno, talianske cestoviny)

Problmy pri predaji mu nasta v prpade etnocentrickho prstupu zahraninch zkaznkov. Skromn znaka je znaka, ktorej vznik, plnovanie a rozvoj prebieha pod kontrolou maloobchodnej firmy, resp. alch subjektov maloobchodnho trhu. ich silnou strnkou je v prevanej miere cena, primeran kvalita a zabezpeen miesto na regle Rozliujeme niekoko druhov maloobchodnch znaiek: a) klasick maloobchodn znaka m porovnaten charakter s normlnou znakou vlastnenou vrobcom. Nzov znaky nie je toton s nzvom reazca (napr.: znaka ARO od firmy Makro). Vhody: -m 2 majetky-znaku reazca a klasick maloobchodn znaku, -monos pracova so veobecnm know-how v oblasti manamentu znaky a zska relatvne vysok mare Nevhody: -niia podpora a imid reazca, vysok investcia do vvoja plne novej znaky a relatvne vysok marketingov nklady. b) maloobchodn znaka toton s nzvom reazca je toton s nzvom maloobchodnho reazca, je nositeom imidu prslunho reazca a vyjadruje stratgiu sluieb, ktor reazec poskytuje zkaznkovi (napr.:Tesco, Delvita, Julius Meinl). Prina vznamn synergick efekty, relatvne vysok mare a v neposlednom rade podporuje imid reazca. Hrozbou je skutonos, e vrobky pod maloobchodnou znakou reazca priamo ovplyvuj nzor na reazec. Me ma prmiov charakter- je uren vernm zkaznkom, ktor hadaj vyiu kvalitu vrobku bez vraznejieho vzahu k cene. Diskontn charakter- je uren zkaznkom citlivch na vku ceny. c) diskontn maloobchodn znaka vyznauje sa zvrazovanm ceny (Tesco-vhodn nkup). Jej prnosom je vynikajci odbyt a to najm v obdob stagncie kpnej sily. Pozitvne vplva na cenov imid reazca a s s ou spojen nzke marketingov nklady. Nevhodou s niie mare, prudk znenie odbytu ostatnch vrobkov, s m svisia negatvne reakcie dodvateov. Negatvom je aj presun presun predaja kategrie vrobkov s vyou marou do kategrie vrobkov s niou marou, ktor nemus by kompenzovan adekvtnym rastom objemov. d) znaka rezervovan pre vybran reazec nachdza sa na rozhran maloobchodnej a vrobnej znaky. Jej vlastnkom je vrobca. Predva vrobky pod touto znakou me len urit reazec. Je vemi nzka cena a spravidla niia kvalita. Vhoda: marketingov nklady plne hrad dodvate, nie je potrebn manament znaky a znaka m vysok odbytov potencil. Nevhody: sporn vlastncke prva na znaku a vrobn receptru, celkovo nzka marketingov podpora, pretoe ani dodvate, ani obchodnk znaku nerozvja a nepodporuje. Jedinou reklamou je nzka cena. Falovanie znaiek Falovan tovary s vetky tovary s nedovolenm, neoprvnenm zobrazenm obchodnej znaky, patentovanho vynlezu alebo autorskho diela, ktor maj prvnu ochranu v krajine, v ktorej sa predvaj. Falovanm (counterfeitingom) sa chpe pozmenenie kvality produktu bez zmeny znaky. almi druhmi znakovho pirtstva s: priame pirtstvo-falon produkt sa ponka v nezmenenej forme a s tou istou znakou ako originl, krde vrobku a jeho koprovanie-a tm

zniovanie trieb vrobcu, napodobeniny-prava vrobku i znaky tak, e sa vemi podob pvodnej znake 17.ivotn cyklus vrobku v medzinrodnom marketingu, inovcie a vvoj novho vrobku ivotn cyklus vrobku podmieuje situcia na miestnom trhu. Je odlin v krajinch s rznym stupom ekonomickej a technickej vyspelosti. Vrobcovia na vyspelch trhoch mu predi ivotn cyklus svojich vrobkov ich predajom na inch trhoch s posunutm vvojom. Pre ivotn cyklus jednho vrobku na rznych trhoch mono definova nasledovn veobecn zsady: vstup na medzinrodn trh pomha predi ivotn cyklus vrobku a je jednm z motvov vstupu firmy na zahranin trh, fza, v ktorej sa vrobok nachdza, zvis od rozdielnej technickej a konkurennej vyspelosti trhu a ekonomickej rovne spolonosti, vrobok sa v rznych krajinch nachdza v rozdielnych fzach ivotnho cyklu, vrobok me ma v rznych krajinch rzny priebeh kriviek ivotnosti, marketingov stratgia pre jeden vrobok sa na rznych trhoch me li. Jednotliv fzy ivotnho cyklu vrobku vo vzahu k medzinrodnmu ochodu: 1. fza: uvdzanie novho vrobku na trh inovcia a vvoj novho vrobku vychdzaj zo snehy uspokoji rastce potreby domcich spotrebiteov. Z toho dvodu firma umiestuje svoju produkciu najskr na domcom trhu, potom zana exportova nov vrobok na zahranin trhy, kde zskava vhodn postavenie. 2. fza: rast predaja importujce krajiny sa oboznamuj s novm vrobkom. S postupnm rastom zahraninch trhov vrobcovia vo vyspelch krajinch zanaj vyrba tento vrobok pre uspokojenie dopytu na domcich trhoch. Tto vroba spsob obmedzenie exportu pvodnej inovtorskej firmy. 3. fza: zrelos - zahranin firmy nadobudn vrobn sksenosti a znia nkladovos vroby. Ak ich vrobn nklady s niie ako nklady pvodnej inovtorskej firmy, o sa bene stva, zan exportova vrobok na trhy tretch krajn, m obmedzia export pvodnej inovtorskej firmy na tieto trhy. 4. fza: pokles predaja zahranin vrobcovia zskaj dostaton sksenosti a rastci efekt z rozsahu k tomu, aby zaali exportova vrobok do krajiny inovtora. V 1.fze je vrobok nov, v 2.fze je zrel(vek potaov systmy) a v alch dvoch fzach sa z neho stva tandardn vrobok, vo 4.fze v niektorch prpadoch dokonca komodita (prrodn textiln vlkno). Stav sasnho medzinrodnho obchodu poukazuje na to, e vroba vrobkov, ktor sa nachdzaj v 4.fze, sa sstreuje v menej rozvinutch krajinch, odkia sa exportuj do vyspelch krajn. Vvoj novch vrobkov Pred uvedenm novho vrobku na trh je dleit uskutoni analzu tkajcu sa: -funkci vrobku a uspokojovania potrieb spotrebiteov: zisuje sa, i na vytypovanom trhu me vrobok plni svoju funkciu vzhadom k vyspelosti trhu a potencilnych spotrebiteov alebo bude potrebn zmeni dizajn vrobku, vybavenie, upravi cenu, spsob distribcie, at. -podmienok pouitia vrobku: stratgiu uvdzania vrobku na trh mus vrobca prispsobi klimatickm podmienkam na zahraninch trhoch a stupu vybavenosti trhu.

-schopnosti nakupova: vsledky analzy kpnej sily a motivcie ku kpe ovplyvnia rozhodnutie vrobcu vstpi na trh, zvoli sprvny spsob vstupu na trh alebo upravi vrobok tak, aby vyhovoval podmienkam trhu. Odpove na tieto skutonosti poskytne analytick rove rozhodnutia, ktor mus predchdza vetkm alm krokom pri rozhodovan o stratgii novch vrobkov v medzinrodnom marketingovom prostred. Ak by mal by inovovan, resp. nov vrobok? spenos inovcie, resp. procesu vvoja novho vrobku mono posudzova na zklade piatich charakteristk inovovanho, resp. novho vrobku: -relatvna vhoda-vnman marginlna hodnota novho vrobku v porovnan s pv. vrobkom -kompatibilita-vrobok koreponduje s benm sprvanm, normami, hodnotami a postojmi cieovho trhu -komplexnos-stupe komplexnosti vrobku vzhadom na jeho pouitie -vzva experimentova-stupe ekonom alebo spoloenskho rizika spojenho s pouvanm vrobku -komunikovatenos-monosti komunikova nov vrobok, resp. Znaku.

Stupne inovci Vzhadom na rozsah a vplyv inovci na spotrebitesk sprvanie rozliujeme 4 stupne inovci: 1.Inovcia, ktor nespsobuje viditen zmenu na vrobku- vrobok nespsobuje zmenu spotrebiteskch zvykoch a sprvan. Vrobok je danou kultrou akceptovan a zkaznk zmenu ani nevnma 2.Kontinulna inovcia- vroba alternatvneho vrobku, ktor je v uritom smere zdokonalen, resp.modifikovan a m nepatrn vplyv na spotrebitesk zvyky 3.Dynamick kontinulna inovcia- vroba novho alebo alternatvneho vrobku, ktor je iadan z hadiska zmeny ivotnho tlu, technickch a technologickch zmien a m mal vplyv na spotrebitesk zvyky 4.Diskontinulna inovcia- vytvorenie novho-doteraz neznmeho vrobku, ktor vytvra nov spotrebitesk zvyky Lokalizcia vvoja novch vrobkov Vvoj novch vrobkov je spojen s: -sstredenm vskumu a vvoja v pecilnom stredisku na domcom trh- sstredenie vieho vskumnho a vvojovho potencilu, nevhoda-via vzdialenos a odtrhnutos od podmienok na odbytovch trhoch, s m me svisie problm aktulnych a relevantnch informci a o tchto trhoch. -koordinciou vskumu a vvoja v zahrani v miestach zahraninej vroby a odbytu-umouje lepiu informovanos a sptn vzbu s miestnymi podmienkami, problm me by v riaden a koordinci celkovho vskumu a vvoja. Proces vvoja novch vrobkov pozostva z troch hlavnch fz:

-generovanie novch mylienok- podnika zskava nmety na nov vrobky. Zdrojmi npadov s zamestnanci, podnikov vskum a vvoj, distribtori, obch.zstupcovia, zkaznci a konkurencia. Pre firmu s medzinr.psobnosou s zdrojmi:publikcia a tla, vstavy a vetrhy -hodnotenie a selekcia npadov- cieom je vybra npad na najlep vrobok, ktor zabezpe dlhodob prosperitu firmy a konkurencieschopn postavenie na trhu. Kritri hodnotenia: vrobn-hodnot sa strana ponuky(vr.kapacita, know-how, suroviny, prac.sila) marketingov-hodnot sa strana dopytu(imid, market.sksenosti, goodwill) Vvoj novho vrobku a testovanie na trhu Ak npad prejde spene prvmi 2 fzami inovanho procesu, meme prikroi k vvoju vrobku. pecifikcia novho modelu vrobku sa spresuje uskutonenm trhovch testov . Na zklade vsledkov trhovch testov sa manament firmy rozhodne, i zane s vrobou novho vrobku. V prpade pozitvneho rozhodnutia sa zana proces komercializcie (zahruje samotn vrobu vrobku a jeho umiestnenie na trhu). V rmci tohto nkladovo vysoko nronho procesu mus firma uskutoni 4 rozhodnutia, tkajce sa: asu vhodnho pre uvedenie vrobku na trh(odpove na otzku Kedy?), miesta, kde predstav vrobok(Kde?-1 trhu, viacerch, globlne), cieovej skupiny zkaznkov (Komu?-vodcovia, inovtori), spsobu uvedenia vrobku na trh(Ako?-vypracovanie market.aknho plnu, plnu reklamnej kampane)

18.Cenov eskalcia exportovanho vrobku, truktra a rove exportnej ceny (+ vpoet predpokladanej spotrebiteskej ceny) truktra a rove exportnej ceny Firma exportujca by mala spa tieto podmienky: zahranino-obchodn innos uskutoovan pravidelne, bez zmeru vstpi na zahranin trh s dumpingovou cenou, exportn innos sa netka iba momentlnej nadvroby, cieom firmy je dlhodob zisk z exportnej innosti a zskanie stabilnej pozcie na zahraninom trhu. Pri uren exportnej ceny je potrebn pochopi rozdiel medzi domcimi nkladmi a nkladmi spojenmi s exportom. Domce nklady ceny kalkulovan na zklade vynaloench nkladov + % zisku. Cena by mala by niia o nklady na propagciu, predaj a marketing. Exportn nklady okrem domcich nkladov treba pri exportnej opercii vzia do vahy aj nklady spojen s exportom(t.j.prispsobenie vrobku zahraninmu tandardu, modifikcia balenia a etikety, prepravn nklady, clo, poistenie, zahran.propragcia, predaj, marketing a reklama, zrun a pozrun servis) Zohadnenie dane z pridanej hodnoty za hranicami tovar nepodlieha DPH, cena vrobku sa zni o tto hodnotu a preto sa zvyuje rove jej konkurencieschopnosti. Kalkulcia spotrebiteskej ceny na zahraninom trhu: obstarvacia cena nklady na exportn balenie a pravu pomern as nkladov na exportn sluby podniku

nklady na expedciu a prepravu nklady na poistenie prepravnch rizk poplatky prstavn, letsk clo a in poplatky svisiace so vstupom do zahraniia nklady na komercializciu v odberateskej krajine, ako s: skladn prieskum trhu a akvizcia podpora predaja servis sprostredkovatesk provzia a alie distribun nklady nklady na financovanie verov(roky) nklady na krytie rizk(menov, platobn, politick)

Faktory psobiace na zvenie exportnej ceny: nklady na pecilne exportn balenie, nklady vyplvajce z povinnej adaptcie, administratvne nklady, prevdzkov nklady oddelenia exportu Faktory psobiace na znenie exportnej ceny: odber vo vch mnostvch, platba vopred, ak odberate: uskuton prieskum trhu, zabezpe podporu predaja, prevezme na seba poskytovanie zruk, ak vrobca hrad nklady na vskum a vvoj vrobkov z predaja produkcie na domcom trhu Najlepia exportn cena je tak, ktor maximalizuje zisk. Vyie nklady vynaloen na exportn produkciu, ete neznamenaj nutnos stanovenia vych cien. Vonkajie faktory, psobiace na znenie exportnej ceny: niia rove prjmov na zahraninom trhu, cenov rove konkurencie, vplyv prepravnch nkladov na vku ceny, clo, resp. alie opatrenia finannho charakteru, zameran na kontrolu zahraninho obchodu. Eskalcia cien pri exporte Postupn zvyovanie ceny exportovanho vrobku sa nazva cenov eskalcia. Eskalcia exportnch cien spsobuje, e vrobky domcich producentov s cenovo konkurencieschopn a do bodu, v ktorom je rozdiel vrobnch nkladov v prospech zahraninho producenta ekvivalentn sume nkladov, vynaloench na realizciu exportnej opercie. Zvenie cenovej konkurencieschopnosti exportu je mon dosiahnu niekokmi spsobmi, z ktorch treba spomen najm: eliminciu vybranch lnkov distribunho kanla a zefektvnenie jeho innosti, modifikcia vrobku v smere vytvorenia priaznivejej cenovej ponuky, zaloenie vrobnho zvodu v zahrani ako najvy stupe zahraninoobchodnej innosti, realizovan na perspektvnych trhoch. 19.Cenov politika a cenov stratgie v medzinrodnom marketingu, faktory ovplyvujce rove ceny Faktory cenovej politiky v medzinrodnom marketingu

Cenov politiku dodvateov podmieuje snaha o dosiahnutie ziskovosti, ako aj pecifick podmienky trhu. Podmienky, ktor uruj vekos navrhovanej ceny na jednotlivch trhoch, mono zhrn do nasledovnch okruhov: stanovenie cenovch a strategickch cieov monitorovanie cien konkurencie a hodnotenie ich strategickch cieov hodnotenie kupyschopnosti zkaznkov na rozdielnych trhoch vka vrobnch nkladov a cieov zisk zohadnenie kolsania hladniny ceny v priebehu ivotnho cyklu vrobku, ako aj pecifickch vlastnost vrobku rozdiely politickho, prvneho a ekonomickho prostredia na rozdielnych trhoch. Na stanovenie ceny pre zahranin trh psobia 4 skupiny faktorov ( Skupiny faktorov, vplvajcich na cenov politiku v medzinrodnom marketingu) 1. podnikov faktory - strategick ciele - prvky marketingovho mixu - truktra nkladov 2. faktory vrobku - ivotn cyklus vrobku - substitun vrobky L - atribty vrobku Stanovenie exportnej - podmienky financovania ceny 3. faktory trhu - zkaznci - vldne intervencie - monos adaptcie vrobku - distribun kanly - obchodn bariry 4. faktory prostredia - konkurencia - vmenn kurz - existencia edho trhu - makroekonomick faktory Podnikov faktory predstavuj skupinu internch faktorov, ktor vplvaj na tvorbu ceny exportovanho vrobku. Z celej skupiny faktorov je dleit spomen strategick ciele podnikateskho subjektu, medzi ktor me patri: snaha presadi sa na trhu a dosiahnu cieov trhov podie (typick pre multinacionlne spolonosti), snaha dosiahnu cieov zisk, resp. maximalizova zisk, snaha zska stabiln miesto na trhu a postupne zvyova objem predaja a nsledne zisku. Cenov stratgie podnik.subjekt vyuva pri stanovovan ceny svojich vrobkov. V prpade jedinenej, diferencovanej ponuky mono vyui stratgiu maximlne vnosnch cien (skimming), kedy je cena vrobku vzhadom na jeho jedinenos v vodnch fzach vemi vysok, v priebehu ivotn cyklu kles. Opanm prpadom je stratgia prienikovch cien (penetration), kedy ide o ponuku priemernch produktov za primeran ceny irokmu okruhu potencionlnych zkaznkov.

Poda toho, ktor nkladov faktory a v akej vke zoberie exportr pri tvorbe vvoznej ceny do vahy, rozluujeme metdu plnej ceny (full-cost pricing)- vychdza z domcich nkladov, od ktorch sa odpotaj nklady na propagciu a pripotaj vetky vvozn vdavky a zisk. Metda iastonch nkladov (marginal cost pricing)- pouvaj dobre postaven domce firmy, ktor s schopn odpsa fixn nklady. Cena je kalkulovan iba na zklade variabilnch nkladov, ie na zklade nkupu materilov, nkladov na mzdy a vvoznch vdavkov, vrtane balenia, etikiet, propagcie a reklamy. Je alternatvou v tom prpade, ak m firma kapacity navye a do vvoznej ceny nezapotava fixn kapitl na stroje, zariadenie budov apod. Faktory vrobku vyplvaj z povahy samotnho produktu, t.j.z jedinenosti jeho atribtov, etapy ivotnho cyklu, v ktorej sa produkt nachdza, ako aj z monosti nahradi vrobok substittom, t.j.podobnm vrobkom, poadovanej funknosti, vo vhodnejch cenovch relcich. Faktory trhu predstavuj skupunu externch faktorov, ktor tvoria jednotliv astnci trhu, t.j. dodvatelia a odberateia, lenovia obchodnch kanlov, zkaznci, ich senzibilita na cenu a kvalitu ako aj existencia vldnych nariaden a obchodnch barir, obmedzujcich zahraninoobchodn vmenu, resp. podnikatesk innos vo veobecnosti. Dumpingov cena vvozn cena tovaru predvanho v zahrani niia, ako cena toho istto tovaru predvanho na domcom trhu krajiny vvozu tovaru. Cena domceho trhu mus pokry nklady. Antidumpingov prvna prava obsahuje zsady pre dumpingov kalkulcie, t.j. porovnvanie cien toho istho tovaru predvanho na dvoch separtnych trhoch (domcom a vvoznom) pri maximlnej spravodlivosti a objektvnosti. Porovnanie v rovnakom ase a na rovnakej rovni. Dumpingov mara je kalkulovan nasledovne: (Normlna hodnota) CIF cena CIF cena je asi o 10 % vyia ako cena zo zvodu. Zanedbaten dumpingov mara je 2 % hranica Ak je takto hranica splnen, etrenie proti vvozcovi sa zastavuje. Obchodn bariry Na kontrolu zahraninho obchodu pouvaj vldy: cl, kvty, exportn subvencie,dovozn prirky, rzne administratvno-technick prekky. Clo (importn clo) je da ukladan na import. Zdauje sa bu fyzick objem dovanho tovaru alebo hodnota tovaru v okamihu je vstupu do krajiny. tzv.prohobitvne clo svojou vkou plne znemouje obchod, neprohibitvne clo obchod len obmedzuje. Clo psob na vzostup ceny, znenie objemu importu a spotreby a na zvenie domcej vroby. Kvta (mnostevn obmedzenie) znamen prvny limit, ktorm sa uruje maximlne mnostvo uritho tovaru, ktor mono v priebehu uritho asovho limitu dovies. Nulov kvta znamen pln zkaz dovozu. Nestanovenie kvty umouje neobmedzen dovoz. Exportn subvencia platba, resp. podpora, ktor exportr dostva od svojej vldy. Tm me redukova svoje ceny, vyva lecnejie a innejie konkurova na svetovom trhu. Vrobcovi sa tak umouje neestn konkurencia Tieov ekonomika Ak existuj vek ekonomick a cenov rozdiely medzi dvoma krajinami, je vek predpoklad uskutoovania tzv. paralelnch dovozov uritch vrobkov. Pri paralelnch importoch s vrobok dostva na zahranin trh na jednej strane oficilnou cestou prostrednctvom distribtora, ktor vrobok predva v distribunej sieti danho vrobcu a na strane druhej

neoficilnou cestou, kedy in dovozca nakupuje vrobok od distribtora v jednej krajine a predva v inej krajine distribtorovi, ktor nepatr do distribunej siete danho vrobcu. Efekt paralelnch dovozov spova vo vraznej redukcii ceny vrobku v neoficilnej distribunej sieti a nslednom poklese zujmu o vrobok v autorizovanch predajniach. Faktory prostredia patria sem faktory vetkch oblast makroprostredia Vmenn kurz pri predaji si treba uvedomi, e v peddevalvanom oakvan sa vrazne zvyuje predaj tovaru, ako aj tesne po znehodnoten meny sa spotrebitelia snaia nakpi o najviac tovarov za ete star nezven ceny. Rovanko, ak sa oakva vzostup cien (inflcia), prpadne inflcia m 2-3 cifern hodnotu, nastva nkupn horka, (pri predajoch dlhodobej, strednodobej spotreby) a pri dovanom tovare. V prpade, e sa zan takto upravova ceny smerom hore, aby sa vykryli kurzov straty, nastva inflcia. alm podnetom k inflcii me by tlak zo strany dopytu (mzdy rast rchlejie ako produktivita prce), a zo strany ponuky (postupn vyerpvanie zdrojov a rast nkladov).

Kolsanie vmennho kurzu a podnikatesk aktivity Domca mena je slab Domca mena je siln Cenov konkurencia Necenov konkurencia prostrednctvom kvality, systmu dodvok a komplexu sluieb

Rozrenie vrobkovho radu aj prostrednctvom Zvenie produktivity prce a redukcia nkladov pridania nkladnejch prvkov Zdroje a vroba na domcom trhu Rozvoj exportnch prleitost Minimalizcia vdajov v miestnej mene zahraninho trhu Nkup marketingovch sluieb (reklama, poistenie, doprava) na domcom trhu Minimalizcia piiek na zahraninom trhu Zdroje a vroba v zahrani Export prioritne do krajn s relatvne silnejou menou Maximalizcia vdajov v miestnej mene zahraninho trhu Nkup marketingovch sluieb na zahraninom trhu a platba v miestnej cene Piky na zahraninom trhu

27.Plnovac proces v medzinrodnom marketingu

Pln predstavuje postupnos krokov, ktor treba uskutoni, aby sa dosiahol stanoven cie v slade so stratgiou podniku. Plnovac proces sa v medzin.marketingovom prostred vyznauje uritmi pecifikami, ktor treba zohadova a ktor sa pri plnovan innosti podniku v prosted domcich trhov nevyskytuj (diverzifikovan trh, prostredie s viacermi jazykmi, nkladn a problematick zber dajov, vplyv politickch faktorov na podnikanie, nacionalistick problmy, odlin finann situcia, rzne meny a miera ich stability, rozdiena legislatva...) Plnovanie v medzinrodnch dimenzich prebieha v 4 etapch: 1) prezentcia cieov firmy a ich rozpracovanie do iastkovch cieov (pre jednotliv reginy, resp.vrobkov rady) 2) vypracovanie plnov pre jednotliv zahranin trhy a vrobkov rady s presnosnou pecifikciou cieov a spsobov ich dosiahnutia 3) agregcia plnov jednotlivch trhov a vrobkovch radov za elom zabezpeenia kompatibility s globlnymi ciemi 4) kvantitatvne a kvalitatvne vyjadrenie cieov a stanovenie rozpotov 5) realizcia plnu, jeho kontrola a hodnotenie Marketingov pln m 3 zkladn asti: a) situan analza (v akej situcii sa firma nachdza?) b) ciele (o chce firma dosiahnu?) c) stratgia a taktika (akm najvhodnejim spsobom dosiahne firma splnenie stanovench cieov?) Dlhodob plnovanie 5-10 rokov, vysok stupe neistoty, predvdanie budcich trhovch trendov, zmien v medzinrodnom prostred, tendencim vvoja konkurennch spolonost a smerovaniu vlastnej innosti. Krtkodob plnovanie predstavuje postupnos 2 zkladnch krokov vypracovanie plnov pre jednotliv zahranin trhy integrcia nrodnch plnov do medzinrodnho plnu Plnovac proces Plnovanie na konkrtnom zahraninom trhu vychdza: z celkovho objemu zahranino-obchodnej innosti na danom trhu z charakteru ponkanho sortimentu a spsobu uskutonovania zahranino-obchodnej innosti situan analza Firma analyzuje svoju sasn vntropodnikov situciu a prostredie, v ktorom sa nachdza. Vma si dleit charakteristiky vonkajieho prostredia (politickho, prvneho, ekonomickho, kultrneho, socilneho a technickho), postavenie a aktivity konkurencie. Analza by mala tie identifikova problmy a prleitosti, ktor sa vyskytn v priebehu plnovacieho obdobia. stanovenie cieov Na zklade vsledkov situanej analzy firma stanovuje ciele pre individulne nrodn trhy, ako napr.:- cieov vka trieb, resp.predpokladan vka predaja, dosiahnutie uritho trhovho podielu v %, zvenie znmosti znaky v %, uvedenie novho vrobku na trh, uskutonenie trhovch testov alebo inej prieskumnej innosti. stratgia a taktika

Stanovenie cieov je jednm z aspektov strategickho rozhodovanie. Druh aspekt s tka determinovania spsobu dosiahnutia tchto cieov. as plnu, ktor podrobne definuje jednotliv taktick kroky, je najshrnnejou zlokou krtkodobho plnu. Obsahuje kalendr loh a innosti, ktor treba uskutoni, stanovenie zodpovednch pracovnkov a spolupracovnkov za splnenie loh a podrobn rozpoet. Koordincia plnovacej innosti Prprava plnov pre jednotliv zahranin trhy vo firme s medzinrodnou psobnosou vyaduje zku spoluprcu stredia firmy s jej zahraninmi pracoviskami. Hlavn lohy stredia spova: v poskytnut plnovacieho know-how, zaloenho na domcich a zahraninch sksenostiach a zabezpeen kolenia pre zodpovednch pracovnkov v poskytnut informci o hlavnch zmeroch a cieoch firmy a termnoch vypracovania plnov v transfere vsledkov komparatvnej analzy podobnch trhov a firemnho know-how v oblasti stratgie a taktiky. lohou zahraninho pracoviska (poboky, afilcie...) je pripravi marketing. pln za sasnho vyuitia poskytnutho know-how, ako aj vlastnch sksenost a poznatkov o fungovan miestneho trhu. Medzinrodn market. manar sleduje a zoslauje proces prpravy nrodnch plnov. Koordincia nrodnch plnov do medzinr. plnu spova: v stanoven jasnch pravidiel pre vypracovanie plnu a oboznmen s hlavnmi ciemi a zmermi firmy na zaiatku plnovacieho obdobia v usmerovan plnovacej innosti poas plnovacieho procesu v koordincii a integrcii vypracovanch nrodnch plnov v zverenej etape 25.Nstroje komunikanej politiky v medzinrodnom marketingu, komunikcia so zkaznkom Komunikan mix a proces komunikcie Komunikan mix podniku vytvra informcie s cieom usmerni postoje a sprvanie potencilnych zkaznkov, ako aj alch subjektov. Do komunikanho mixu patr v irom zmysle slova propagcia, ktor v medzinrodnom marketingu mus zohadova skutonos, e na svetovom trhu neexistuje univerzlny spotrebite a preto jej spenos je podmienen stupom adaptcie na miestne podmienky a poiadavky jednotlivch segmentov trhu. V uom zmysle slova mono hovori o rznych formch propagcie, ktor zahaj: reklamu (propagcia vrobkov a sluieb) rzne formy podpory predaja, -prezentcia na vetrhoch, vstavch, kongresoch, sympzich public relations (vzahy s verejnosou a publicita) -sponzorovanie kultrnych, portovch, charitatvnych a inch akci -prezentcia v masmdich vntropodnikov propagciu (corporate identity) a osobn predaj Kultrne prostredie A Zdroj sprvy Zakdovanie sprvy Informan um Kultrne prostredie B Hodnotenie Mdium komunikanho Dekdovanie sprvy procesu Prjemca sprvy

Reklama je hlavnm nstrojom propagcie v medzinr. aj domcom marketingu je v medzinr. marketingu determinovan viacermi faktormi, ktor svisia s vntropodnikovou situciou, ako aj so situciou na cieovom zahr. trhu. Do popredia vystupuj najm: -prvne obmedzenia tkajce sa predmetu reklamy (zkazy reklamy niektorch vrobkov a sluieb v danej krajine) -obmedzenia a zkazy niektorch spsobov reklamy (komparatvna reklama) ekonomick, socilne a kultrne podmienky determinujce monos pouitia mdi a posolstiev a ich innos pecifick prstupy a metdy miestnych reklamnch agentr, ktor sa nechc obmedzi na pasvnu realizciu cudzch projektov a postupov postavenie a loha reklamy v spolonosti Rozhodovac proces pri prprave reklamnej kampane sa tka nasledovnch problmovch okruhov: -vber reklamnej agentry, voba reklamnho posolstva, vber reklamnho mdia, stanovenie rozpotu na reklamn kampa, hodnotenie efektvnosti reklamnej kampane, organizovanie a koordinovanie reklamnch aktivt. Podpora predaja je shrn aktivt, ktor intenzvne stimuluj zkaznka ku kpe tovaru (kupny, vzorky vrobkov, prmiov balenie, vhry...). Prvne obmedzenia sa tkaj najm vekosti a obsahu vzoriek alebo charakteru a hodnoty vhry. alm problmom je zabezpeenie atraktvnosti predmetu podpory predaja pre miestneho zkaznka. Z orgaizanho hadiska si podpora predaja vyaduje spoluprcu s miestnymi obchodnmi organizciami. Jednou z prekok je i reakcia miestnej konkurencie (vytvranie obchodnch zdruen, politicko-prvne kanly). Monosti podpory predaja v niektorch krajinch: Krajina Tri najpouvaniejie formy Obmedzenia podpory predaja podpory predaja Austrlia Zniovanie cien v obchode Zavy a pribalenie produktu najviac zadarmo Lotrie a hry mus schvli kompetentn rad

Belgicko

Zniovanie cien v obchode Zavy a pribalenie produktu naviac zadarmo Znenie cien v obchodoch Zavy a bezplatn vzorky Obchodn zavy Znenie cien a prmie Obchodn zavy Znenie ceny a prmie Obchodn zavy Zniovanie cien a kupny Obchodn zavy Znenie cien Predvdzanie tovaru Kupny Zavy a bezplatn pribalenie tovaru Zniovanie cien v obchode Zavy Kupny

Zakzan zlosovacie akcie

Franczsko

Hry s zakzan Prmie limitovan na 5 % hodnoty produktu Zkaz podpory predaja liekov, cigariet a alkoholu Zkaz hier iaston obmedzenie lotri, prmi a extra darekov Podpora mus by dostupn v kadom obchode Zkaz podpory predaja liekov Zkaz kupnov a zlosovan Bezplatne len 0,1 % hodnoty objemu predaja Obmedzenia vo frekvencii uplatnenia pecilneho balenia Zkaz zlosovania Zkaz cenovej podpory u liekov

Holandsko

Japonsko Kanada

Nemecko

USA

Vek Britnia

Osobn predaj je alm propaganm nstrojom. Rozpoet na tto aktivitu sa vrazne zvyuje najm vtedy, ak prvne predpisy prslunho ttu obmedzuj monos realizcie reklamnej kampane a vyuvania mdi. Marketing vzahov (relationship marketing), zaloen na efektvnej komunikcii medzi predvajcim a kupujcim, sa vo vej miere zameriava na vudovanie dlhodobch vzahov a kontaktov ako na dosiahnutie jednorzovho predaja osobn predaj si v dimenzch medzinrodnho marketingu ponechva nrodn charakter (dan kultrno-politickm systmom oblasti, reginu), ktor podmieuje decentralizovan riadenie predaja a pecifick charakter nboru, vberu, kolenia, motivcie, kontroly a odmeovania predajcov. Public relations predstavuje komunikciu firmy s okolm, jej sprvanie a prezentciu na verejnosti za elom vytvrania vhodnho imidu a spenej realizcie marketingovho programu. Jeho vznam narast s rozsahom nadnrodnch aktivt. Prvoradou lohou public relations v medzinr.marketingu je okrem veobecne znmych aktivt marketingov spravodajstvo, ktor spova v zskavan informci o jednotlivch subjektoch trhu, ich spoznvan a zhodnoten vlastnej firmy pohadom miestneho trhu. Univerzlny pohad cudzinca sa neodpora. pecifickou lohou public relations v medzin.marketingu je riei zloit situcie, kedy

miestny trh negatvne reaguje na psobenie zahraninej firmy a odmieta jej vrobky. Z hadiska organizcie public relations sa odpora decentralizovan prstup, resp.koordincia pri tvorbe firemnej stratgie a decentralizcia pri organizovan operatvnych innost miestnym tbom pracovnkov, prpadnej miestnych public relations agentr. Public relations prca a komunikcia s verejnosou sa stva sasou megamarketingu, tzv.piateho P marketingovho mixu. Znamen to, e lohou marketingu v sasnej dobe je nielen vytvori vhodn kombinciu marketingovch nstrojov, ale tie ovplyvova okolie: politick stanovisk a verejn mienku (piate P). Inmi slovami, firma sa poka uskutoni zmeny vo vonkajom prostred tak, aby bolo pre firmu, jej vrobky a marketingov program o najprijatenejie. Tto nov funkcia sa realizuje nasledovnmi spsobmi: ustanovenie funkcie hovorcu spolonosti, resp.riaditea pre oblas vzahov s verejnosou investovanie do imidovej reklamnej kampane (niektor spolonosti realizuj imidov kampa aj na trhoch, na ktor zatia len plnuj vstpi) vyuvanie ttnych opatren na podporu exportu snaha o dohovory na vldnej rovni a lobbizmus.

20. Vntorpodnikov cenov stratgie, platobn a dodacie podmienky S rozvojom podnikateskch aktivt multinacionlnych spolonosti, s rastom potu zahraninch poboiek a vlastnch distribunch systmov, sa do popredia dostva sledovanie vky cien, stanovench pre jednotliv poboky, resp. afilcie. Ceny tovarov, transferovanch z prevdzky alebo predajnej jednotky v jednej krajine kdekovek do inej krajiny, sa nazvaj ako vntropodnikov transferov ceny. rove transferovch cien sa prispsobuje cieom firmy. Ciele vntropodnikovho cenovho systmu zahruj: - maximalizciu zisku za korporciu ako celok - posilnenie kontroly zo strany materskej firmy - koordinovan riadenie na vetkch rovniach a vytvorenie adekvtnej zkladne pre udranie a rozvjanie ziskovosti. el transferovch cien je nasledovn: - zniovanie colnej hodnoty pri transfere tovaru do krajn s vysokm colnm zaaenm prostrednctvom stanovania minimlnej transferovej ceny. Znenie colnej hodnoty nsledne vedie k zneniu cla.

Redukovanie dani z prjmu v krajinch s vysokm daovm zaaenm prostrednctvom stanovenia vych cien tovarov, transferovanch do takchto krajn. Zisk je eliminovan a prena sa do krajiny s nim daovm zaaenm. Podporovanie repatricie dividend v prpade ich obmedzenia politikou vldy.

Pri stanovovan transferovch cien mono vyui 4 alternatvy: Stanovenie ceny na zklade miestnych vrobnch nkladov plus tandardn ziskov prirka Stanovenie ceny na zklade vrobnch nkladov najefektvnejieho vrobcu firmy plus tandardn ziskov prirka Stanovenie ceny dohodou Sasn zven miera vldneho regulovania vntropodnik.transferovch cenovch praktk v mnohch krajinch spsobuje obmedzovanie priestoru pre manipulciu s transferovmi cenami. Preto mnoh medzinrodn transfery medzi pobokami sa uskutouj na zklade tzv. cien vonho trhu cieovej krajiny (arms lenght prices), ktor nezvisl subjekty tuj za pecifick produkt akmukovek zkaznkovi.

Platobn nstroje ako sas kontraktanej politiky

Sasou kontraktanej politiky s platobn a dodacie podmienky , vrtane poistenia proti rznym rizikm. Pozornos upriamen na platobn podmienky (urenie spsobu a asu hrady za dodan tovar) a platobn nstroje s cieom eliminova rizik spojen s dohodnutmi podmienkami kontraktanej politiky (riziko z nezaplatenia, menovo-kurzov riziko)

A.Krtkodob spsoby financovania

b) Platba vopred (Payment in Advance, Cash in Advance) Platenie vopred dva exportrovi najvie zruky a eliminuje riziko z nezaplatenia. Vyuva sa ak m vrobca zujem o financovanie poiatonej vroby a zrove sa tm poisuje, e objednan tovar kupujci odkpi. Tto alternatva platenia by mala by presne rozveden v kontrakte. Je nevhodn pre dovozcu, lebo sa me sta, e nebude ma ani pean prostriedky, pretoe zaplatil vopred, a nem ani istotu, e dostane tovar. Realizuje sa na zklade platobnho prkazu klienta v prospech inho klienta. c) Dokumentrny akreditv (Letter of Credit L/C) Je vhodn pre vvozcu i dovozcu. Vvozca m istotu, e pi dodran dohodnutch podmienok dostane zaplaten pohadvku po odovzdan dokladov banke a dovozca m istotu, e banka vyplat prslun hodnotu akreditvu vvozcovi po predloen dohodnutch dokladov svediacich o splnen zvzku (obchodn, poisovacie a dopravn dokumenty, asov ohranienie, dokedy m by transakcia uskutonen, opis tovaru, zabezpeenie inpekcie treou stranou, predloenie zdravotnho certifiktu). Otvorenie akreditvu trv urit as. V prvom rade si kupujci vyzdvihne vo svojej banke prslun tlaivo, vypln ho, uvedie podmienky a na zklade proforma faktry zlo prslun obnos peaz alebo mu banka poiia. Na zklade tohoto dokumentu banka kupujceho negotiating bank informuje banku predvajceho advising bank, e finann obnos bude preveden na konto exportra za podmienok, ktor si uril kupujci. Exportr odosiela tovar a predklad dokumenty svojej banke, ktor ich po prekontrolovan posiela banke kupujceho. Ke sa v banke kupujceho presvedia o tom, e doklady s v slade s poiadavkami, predloia ich kupujcemu a upozornia banku exportra, e doklady akceptovali. Kupujci precl tovar na colnici a jeho banka pole finann obnos do banky exportra v uvedenom dtume, urenom na zklade dohody.

Odvolaten a neodvolaten akreditv (revocable, irrevocable) pi neodvolatenom akreditve sa neme v tomto doklade ni meni bez schvlenia exportra. Odvolaten akreditv me by zmenen a stiahnut i bez vedomia exportra. Potvrden a nepotvrden akreditv (confirmed, unconfirmed) bynka kupujceho alebo in znma svetov banka zaruuje, e cena bude vyplaten. d) Dokumentrne inkaso (D/P-Documentary Payment) Platobn podmienka pouvan medzi obchodnmi partnermi s dlhodobmi kontaktmi a dobrou platobnou morlkou. Je vhodnejia pre kupujceho, pretoe zaplat a po odoslan tovaru predvajcim a po predloen banke prslunch dokumentov svediacich o tomto akte. Banka predvajceho odole tieto doklady banke importra a ten ich obdr po zaplaten pohadvky. e) Otvoren okno (Open Account) Znamen to ist ako predaj na faktru na domcom trhu. Kupujci si objedn tovar a na faktre sa uvedie dtum splatnosti (napr.30 dn). Takto mono uskutoni export v o najkratom ase, bez zbytonho papierovania a bankovch poplatkov. Je to rizikov obchod bez bankovch zruk. B.Stredn a dlhodob spsoby financovania 5. Zlon financovanie Faktoring (krtkodob) a Forfaiting (dlhodob) Odpredajom pohadvky faktoringovej alebo forfaitingovej spolonosti sa dodvate zbavuje rizika z nezaplatenia pohadvky. Ide o jednu z foriem hrady pohadvky. Takto forma financovania je garantovan pecializovanou finannou intitciou, ktor asto patr vekm bankm. Tto intitcia zisuje bonitu odberateov prostrednctvom bnk, pecializovanch informanch kancelri, ale asto i vysielanm svojich pecializovanch pracovnkov do ternu. Pohadvku finann spolonos nakupuje v ase expedcie tovaru, m sa dodvate zbavuje rizika z nezaplatenia a m zabezpeen nvratnos prostriedkov. Za jednu z vznamnch konkurennch vhod pri exporte mono povaova dodavatesk exportn ver. C. Riziko pri vmennom kurze V zujme odstrnenia i znenia kurzovch rizk mu exportri vyuva financovanie back to back (financovanie sa dohodne a uskuton v jednej mene) alebo hedging (zabezpeenie sa proti strate, ak za tovar bude vyplaten v mene kupujceho, obidve strany sa na vmennom kurze dohodn u pri podpsan kontraktu). Okrem toho je mon vyui sluby poistenia, resp. premietnu riziko do ceny. 21.Kompenzan a viazan obchody, exportn leasing Kompenzan a viazan obchody s sasou celkovej cenovej a kontraktanej politiky dodvatea. Ich uplatovanie je dsledkom rastu neoprotekcionizmu, prudkch kurzovch a cenovch otrasov a prejavom rozsiahlej lability svetovho trhu. Umouje udra vysok rove medzinrodnej obchodnej vmeny a pomha riei rzne prekky obchodovania, ako je nedostatok finannch prostriedkov na zaplatenie importovanho tovaru, von nezmenitenos meny importra, schodok v platobnej bilancii, snahy o podporu exportu domcej produkcie. Sli aj jako prostriedok na vylenie menovch rizk, rizika vymenitenosti a transferu devzovch prostriedkov i prleitostnho rizika z oneskorenej alebo odmietnutej platby. V sasnosti sa tmto spsobom realizuje 8-10 % celkovho zahraninho obchodu lenov WTO. Kompenzan obchody sa v praxi vyskytuj v podobe:

Kompenzcia predstavuje urit druh vmennho obchodu, ktor sa zaal pouva v ase, ke ete neexistovali peniaze. Ide v podstate o najstariu formu vmeny jednho druhu tovaru za in druh tovaru bez pouitia peanho vyrovnania medzi vvozcom a dovozcom. V sasnosti sa tento druh obchodu vyuva predovetkm s krajinami, ktor maj nedostatok devzovch prostriedkov. Kompenzan obchod me prebieha tmito spsobmi: - kompenzcia v sebe (medzi dvoma partnermi) - kompenzcia trianglov (medzi tromi partnermi) - kompenzcia globlna (medzi tyrmi a viacermi partnermi) Kompenzcie sa mu zastni dovozcovia a vvozcovia z 3 krajn. Tto forma sa vyuva v prpadoch, ke obchodu brnia prsne devzov predpisy alebo ke je medzi dvoma krajinami nevyrovnan obchodn bilancia. Zapojenm tretej krajiny (ktor m v jednej krajine pohadvky a v druhej zvzky) me obchod pokraova. Uskuton sa sprostredkovane, a to tak, e zvzok vyrovn tretia krajina. Obchodnkov motivuje zisk z predaja a kpy. Barter vmena tovaru za tovar medzi exportrom a importrom na zklade jedinej zmluvy a na princpe hodnotovej vyrovnanosti vzjomnch dodvok v dohodnutom obdob poda pecifikcie vvoznch a dovoznch poloiek. Neuskutouje sa pean tok. Viazan obchody sa v praxi vyskytuj v rznych formch: Protinkupy nazva sa vzba. Je rozren medzi krajinami ekonomicky vyspelmi a rozvojovmi. Dovozca je ochotn dovies tovar od zahraninho partnera, ale pod podmienkou, e tento zahranin partner pristpi na zvzok odobra urit tovar od vvozcu, a to do uritej dohodnutej vky z hodnoty kontraktu. Rmcov obchody uzatvraj sa z dvodu, e v ase uzatvrania dohody nie s ete znme vetky okolnosti. Ide o predben dohodu niekokch subjektov o vmene uritho tovaru. Vhoda pre zastnen subjekty je v tom, e maj urit istotu, e obchod naozaj uzatvoria. Tieto zmluvy mu obsahova i zmluvy (o technickej pomoci know-how, poskytnut licencie). Za kad stranu tu vystupuj koordintori obchodu (pean stav, ktor dojednva spoluas a podiel astnkov). Jednotliv zmluvy si dohodn partneri priamo medzi sebou. Pri splnen uritch podmienok sa tieto obchody mu sta kompenzanm alebo recipronmi. Junktimov obchody predstavuj viazan obchody, tj. obchodn viazanie uritho tovaru na dovoz inho tovaru, a to v rmci obchodnej alebo platobnej bilancie. Vyuva sa najm vtedy, ke jedna z partnerskch krajn m vysok pohadvky voi partnerskej krajine a preto sa sna obmedzi vvoz a zvi dovoz. Zabezpeuj sa zmluvne junktimovmi zmluvami. Reipron obchody vvoz uritho tovaru je povolen len protiodberom inho druhu tovaru. Motvom je rozirovanie obchodu medzi krajinami nad rmec existujcej dohody a kontingentnch listn. Prakticky neved k pasvnej alebo aktvnej platobnej bilancii. Viazan dovozn a vvozn opercia maj by hodnotovo vyrovnan. Buy back pre odberatea zabezpeuje strojov vybavenie a technolgiu bez nroku na pohotov finann zdroje. Vhodou pre dodvatea strojov a zariaden je to, e sasne so zmluvou o dodan strojov uzatvra druh zmluvu o odkpen vrobkov vyrbanch na tchto strojoch. Takmto spsobom me by uhraden cel as hodnoty dodvok. Tieto obchody mu ma tieto formy: - ist jednorzov dohoda v kombincii s kooperciou

spoluprca na tretch trhoch subkontrakn vzah. Exportr dod pre podnik. subjekt (stroje), podpe dohodu o odbere vrobkov(forma splcania stroja), ktor pouva na mont strojovho zariadenia, ktor vyva skompletizovan na tret trh. Switch zahraninoobchodn opercia, ktor je v podstate devzovou konverziou. Realizuje sa vmena nezmenitenej devzy (clearingovej) z zmeniten devzu (von), ktor by pre exportra bola inak nedostupn. Realiztor switchu, tzv. switcher, uskutouje tto innos, vnosom ktorej je cenov rozdiel = io. Switche mu by tovarov a devzov. Reexport patr medzi nepriame obchody a vyuva sa najm na prekonvanie obchodnopolitickch prekok v zahraninom obchode, na zskanie novch odberateov i trhov. Na exporte sa zastuj zvyajne subjekty z troch krajn (vyvajci subjekt, reexportujci subjekt, odberatesk subjekt). Me ma formu priamu (tovar sa vyva priamo z krajiny vvozcu do krajiny urenia bez toho, aby tovar prekroil hranicu ttu reexportra) a nepriamu (tovar sa nakpi v krajine vvozcu A, importuje sa do krajiny reexportra B a odtia sa exportuje do krajiny odberatea C).

Exportn leasing
Ako alternatva k priamemu predaju je dleitm nstrojom financovania nkupu predovetkm investine nronch nstrojov a zariaden. Poskytovanie monosti leasingu predstavuje konkurenn vhodu pi zskavan objednvok na medzinrodnch trhoch s drazom na trhy, v ktorch s podmienky zskania veru vemi zloit. Z tohoto hadiska je leasing sasou cenovej a kontraktanej politiky v medzinr. marketingu. Leasing predstavuje osobitn formu njomnej zmluvy, v ktorej njomca za odplatu dostane na stanoven dobu prvo pouva predmet leasingu. Pri vvoze investci mu by leasingov zmluvy vyuit nielen na financovanie exportnch pohadvok, ale aj na ich kurzov zabezpeenie. Ak chce zahranin odberate zska exportn tovar vo forme leasingu, pred exportr svoj tovar zahraninej leasingovej spolonosti, ktor zabezpe jeho prenajatie zahraninmu odberateovi importrovi. Exportr dostane od zahraninej leasingovej spolonosti svoj exportn prjem hne pi dodvke tovaru a me ho okamite zameni za svoju nrodn menu, m sa vyhne akmukovek kurzovmu riziku. Kee leasingov spolonos m sdlo v rovnakej menovej oblasti ako zahranin odberate, mu by leasingov spltky dohodnut v mene tejto krajiny a kurzov riziko nevznikne ani pre importra ani pre leasingov spolonos. Zrove m importr ako njomca vhodu pevnho kalkulanho zkladu. Zloitej prpad nastva, ak m zahranin leasingov spolonos svoje sdlo v inej krajine ako njomca. Pre exportra ani v tomto prpade nevznikne iadne kurzov riziko, ale vznikne - pre leasingov spolonos, ktor mus rta s kurzovmi stratami pri leasingovch spltkach, ak s splcan v mene njomcu - pre njomcu, ak mus splca leasingov spltky v mene tej krajiny, v ktorej m leasingov spolonos svoje sdlo. Leasing nevyaduje bankov ver, nezhoruje likviditu podniku a neobmedzuje monosti prevdzkovho veru. Leasingov zmluvy delme na 2 zkladn skupiny: Finann leasing je klasifikovan ako dlhodob prenjom upraven prslunou zmluvou, v rmci ktorej vlastnk zariadenia prevdza na uvatea v podstate vetky rizik a vnosy spojen s vlastnctvom danho majetku. V priebehu njomnho vzahu njomca (lessee) uhradzuje prenajmateovi (lessor) prostrednctvom dohodnutch spltok zaobstarvacie

nklady predmetu, ako aj nklady danej finannej transakcie. V spltkach je tie zahrnut riziko tchto operci a zodpovedajca ziskov mara. Hlavnm znakom finannho leasingu je oddelenie vlastnctva a pouvanie zariadenia pre finann ely. Po uplynut leasingovej zmluvy leasingov tovar: - prenajmate pred njomcovi za zostatkov cenu - njomca vrti prenajmateovi - prenajmate ponkne njomcovi k aliemu njmu. Operatvny leasing je druh njmu, pri ktorom prenajmate neprevdza na njomcu vetky prva (rizik aj itok) svisiace s disponovanm prenajatho predmetu a obyajne poskytuje sluby spojen s drbou zariadenia, hrad poistenie a da z majetku. Je vemi blzky njmu, ale nie je s nm toton. Rozdiel medzi leasingom a njmom je v tom, e pri zmluve dlhej ako 6 mesiacov sa tto povauje za leasingov, a ak je zmluva uzatvoren na obdobie kratie ako 6 mesiacov, ide o prenjom. S prudkm vzostupom leasingovch operci vznik otzka medzinrodnho prepojenia tchto operci. Prechod leasingovch prpadov cez hranice ttu m za nsledok vznik medzinrodnch asocici, zdruen, leasingovch federci a klubov. 22.Medzinrodn distribun kanl, lnky a faktory

Formovanie medzinrodnch distribunch kanlov

Medzinrodn distribun kanly zabezpeuj presun vrobku od vrobcu k zahraninmu spotrebiteovi. Klasick distribun kanl na domcom trhu tvoria lnky obchodnej siete vekoobchod, maloobchod, prpadne alie obchodn firmy. Praktick realizcia zahraninoobchodnej opercie, zabezpeujcej export, resp. import si vyaduje aktvne zapojenie obchodnch spolonosti, tj. novch lnkov distribunho kanla. Toto zapojenie vyplva nielen z poiadavky znalosti techniky obchodovania, ale aj z poiadavky zabezpeenia uritho mnostva tovaru a existencie spoahlivch obchodnch kontaktov na oboch stranch (domci i zahranin trh). Alternatvne formy medzinrodnch distribunch kanlov vznikaj vzjomnm prepojenm jednotlivch distribunch lnkov na domcom i zahraninch trhoch (vrobca / exportr, exportn manarska spolonos, exportn agent, importn sprostredkovate, oblastn vekoobchodnk, priemyseln uvate, maloobchodnk). Prklady o truktre medzin. distribunch kanlov Vvoz bryndze a syra do Maarska = Vrobca Exportr Importr Maloobchod Distribun kanl korenn a koreninovej papriky
Krajina pvodu korenn: vrobca/exportr Krajina pvodu korenn: vrobca/exportr Predaj na domcom trhu Importr / Spracovate / Exportr Predaj na zahraninom trhu

Importr / reexportr

Vekoobchod / Maloobchod

Importr

Vekoobchod / Maloobchod

Dovoz pecilnych odrd strukovn

Vrobca nkupca / exportr importr spracovate vekoobchod, maloobchod zkaznk Faktory vplvajce na vber distribunho kanla Zkladn faktory vberu distribunho kanla sa rozdeuj na: 1.Extern faktory - charakteristika zkaznka (Customer characteristics)- uruj ju demografick a psychografick charakteristiky zkaznka. Odpoved na otzku, o zkaznk potrebuje, preo to potrebuje, ktor rozhoduje o nakupovan, kedy a ako nakupuje, ktoe je cieovm trhovm segmentom a kde sa nachdza. - distribun kultra (Culture) tvoria ju distribun kanly, ktor sa pi predaji konkrtneho vrobku vyuvaj, vzah medzi jednotlivmi lnkami distribunch kanlov a podmienky nkupu tovaru, ak si stanovuj najsilnejie lnky distribunej siete. - konkurencia (Competition) exportn firma m zujem zisti, ak distribun kanl pouva konkurencia a sna sa pre svoje vrobky zabezpei porovnaten, resp. lepiu distribciu a zska v tomto smere konkurenn vhodu. 2.Intern faktory - ciele firmy (Company objectives) zisk, podiel na trhu, imid, charakter predaja. S rozvojom predaja na zahraninom trhu sa mu meni spsoby predaja a distribcie (napr: vstup do maloobchodnch reazcov, ktor sa postupne etabluj na trhu). - charakter vrobku (Character) uruj ho vlastnosti vrobku, tkajce sa monost jeho skladovania, prepravy, ako aj vhodnosti pre urit skupinu zkaznkov (luxusn tovar, spotrebn tovar) - kapitl (Capital) finann poiadavky na zaloenie distribunej siete (zakolenie distribtorov, priestory, zskanie miesta na regloch, poskytovanie sluieb). - nklady (Cost) finann poiadavky na fungovanie distribunho kanla po jeho zaloen (finann podpora distribtora, spolon financovanie reklamnej kampane a podpory predaja, nklady na pravideln zsobovanie). - pokrytie trhu (Coverage) oblas, ktor podrva distribtor svojou innosou a kvalita jeho innosti. Poda potu distribtorov (tj importrov) na zahraninom trhu rozliujeme distribciu: exkluzvn-tzv.vhradn zastpenie, selektvnu, intenzvnu. Z hadiska zabrnenia horizontlnych konfliktov na zahraninom trhu m vznam zabezpei pre svoju firmu vhradn zastpenie. Jeho vhody s: jednotn prezentcia podniku, vy objem obchodu-zujem prejav v distribtor, ist informan toky, efektvnejia koordincia pi

organizovan podpornch aktivt a predaja, efektvnejia logistika, via sila na trhu-silnejia prezentcia-spenej prienik an trh, lepie dodvatesko-odberatesk vzahy. Pri psoben na vekom zem(napr.: USA) sa asto vyuva selektvna distribcia, kedy maj distribtori v kompetenci zsobovanie trhov uritch ttov. - kontrola (Control) sleduje sa dosiahnut vka predaja a jeho kvalita - kontinuita (Continuity) distribcia by mala odra potreby trhu, repoktova nutnos inovcie ponuky a cenovch vhod - komunikcia (Communication) vmena informci v dodvatesko-odberateskom vzahu, ktor mus akceptova: geografick vzdialenos, asov rozdiel, technologick rozdiel a kultrny a socilny rozdiel. lnky distribunho kanla a trendy ich rozvoja Vekoobchod a maloobchod Vekoobchodnci nakupuj vo vekom od vrobcov, importrov alebo od inch obchodnkov a predvaj inm prostrednkom alebo priemyselnm uvateom, nie vak spotrebiteom ako fyzickm osobm. Vekoobchodn innos vykonvaj vie aj menie obchodn spolonosti, s rznym vzahom voi dodvateom aj miestnym odberateom. Vekoobchodnci s v podstate aj importri-distribtori, ktor vak tovar nakupuj v zahrani Rozdieli medzi vekoobchodmi v medzinrodnom meradle: vekos a poet, rove ponkanch sluieb. Na trhoch s rozdrobenou vekoobchodnou truktrou s nedostatonmi slubami sa mu vyskytn nasledovn problmy: zvyovanie kontraktanch a prepravnch nkladov na trhu, neplnenie finannej funkcie, zky sortiment tovaru, nedostaton pokrytie trhu malmi vekoobchodmi, poskytovanie obmedzenho rozsahu sluieb(zsobovacch, predajnch, podpornch a funkcie sptnej vzby). Nzky stupe koncentrcie VO innosti sa stva v sasnosti prleitosou pre jej internacionalizciu. Maloobchodnci predstavuj pi spotrebnom tovare poslen stupe distribunho kanla (ak neberieme do vahy spotrebiteov). MO predaj, jeho rove a kontretne spsoby realizcie s vrazne pomienen pecifickmi ekonomickmi a kultrnohistorickmi pomdmienkami, tradciami a existuj v om, podobne, jako pi VO innosti, znan rozdiely, jako: rozdiel v pote a vekosti MO prevdzok, rove sluieb. Maloobchodn splsob predaja v rznych oblastiach svetovho obchodu predstavuj najm: trh a trnica, pecilne druhy obchodu(bl trh-burza)-tzn.garov predaj, mal rodinn predajne, ktor s tradin v rozvojovch krajinch, ale napr. aj v niektorch oblastiach junej Eurpy, pecializovan predajne, reazcov predajne (chain store, Zweggeschaft, magasin succursale), modern vekopredajne-supermarkety, hypermarkety, obchodn domy a obchodn stredisk, diskont predajne, poulin predaj, automatizovan maloobchod, osobn predaj, zsilkov predaj, elektronick obchodovanie. Dobe fungujci maloobchod pln tieto funkcie: - projektovanie potreb zkaznkov - sledovanie miestnych trhovch trendov - akceptovanie etnickej diverzifikcie - vybavovanie objednvok, preberanie a skladovanie tovaru, zsobovanie obyvatestva - prezentovanie vrobkov vhodnm a atraktvnym spsobom. 23.Trendy rozvoja obchodnch siet

Poet jednotiek MO siete kles, ale rastie priemern vekos predajnej plochy, zefektvuj sa obchodn procesy a zvyuje sa podie predajn s nepotravinrskym tovarom. Vek vznam nadobdaj vertiklne usporiadan distribun systmy. Vek vrobcovia svetovch znaiek rozvjaj predaj prostrednctvom vlastnch obchodnch zariaden. Dochdza k vraznmu rozvoju siete pecializovanch predajnch jednotiek. Rastce vyuvanie segmentcie trhu, vber cieovho trhu a pecializcia vroby vysuj do potreby predajn, ktor s zameran na urit produkty a segmenty s vbornmi slubami zkaznkovi. Expanziu zaznamenvaj diskontn formy predaja, ktorch podiel nadproporcionlne rastie na eurpskom, ale v ovea vej miere na severoamerickom trhu. Staronovou, ake stle vznamnou metdou predaja zostva direct marketing (dirext mailing, osobn predaj, predaj cez telefn). Progresvnu formu predaja predstavuje teleshopiping a predaj prostrednctvom elektronickch mdi. Rapdny nrast hypermarketov a diskontov- v esku, Maarsku, Posku. Zniovanie potu malch maloobchodnkov. Modern prevdzky koncentrovan do mestskch aglomerci. Pri nkupoch rastie dleitos MO znaiek. Slovensko- je na zaiatku tranzitnho procesu. Z hadiska vekosti a vntornho rozdelenia m urit geografick limity, pre ktor tu neme vybudova hypermarkety, cash&carry. M dobr podmienky na prevdzkovanie mench hypermarketov a siet supermarketov. Monos vstavby diskontov s um sortimentom. Pretrvva pozcia skromnho sektora a siln spotrebn drustevnctvo. Zpadn Eurpa zvyuje sa koncentrcia obchodu. Vytvranie fzi vekch medzin. MO reazcov. Vek vznam diskontn predajne, tovar s MO znakou a uplatovanie vernostnch systmov. Experimenty s elektronickm obchodovanm. Stredn a vchodn Eurpa- Bulharsko, Rumunsko, Ukrajina a Rusko vemi fragmentovan trhy s vysokm potom malch neorganizovanch subjektov. Dominuj alternatvne kanly (poulin predaj a trhovisk). Nedostaton investcie zo strany zpadnch MO organizci, zhadom na potencilne komern a politick rizik. Slab kpna sila a pomal zmeny v nkupnch zvyklostiach. Prognzy alieho vvoja vo sfre distribcie a obchodu poukazuj na vytvranie fzi a strategickch alianci medzi medzinr. Reazcami a silnmi nadnrodnmi skupinami. (napr.: prevzatie reazca Billa skupinou REWE, odkpenie znaky Schweppes firmou Coca-Cola. Na trhu Euprpy u rozvja svoje aktivity aj americk Wal-Mart. Vo sfre vroby a distribcie vznamn postavenie zaujmaj multinacionlne spolonosti. Obst v konkurennom prostred neznamen ponuka iba cenov konkurencieschopnos, resp. spolieha sa iba na zladenie nstrojov marketingovho mixu. Pre budce sprvanie firmy odbornci odporaj o najefektvnejie vyuvanie troch zdrojov, ktor maj firmy pod kontrolou. S nimi produktivita, produkt a positioning (umietnenie produktu). Pod produktivitou sa rozumie efektvnos vetkch podpornch procesov, ako s nkup, marketing, at. Pod umiestnenm produktu sa rozumie pozcia (vnmanie) u vybranej asti spotrebiteov, a to v priamej konfrontcii s konkurennmi produktmi. Jednotliv zloky tohoto mixu faktorov, podmieujcich spech, musia by v novom trhovom prostred vzjomne zladen a musia umoova vrazn odlenie od produktov konkurencie. Budcnos bude zrove zvyova poiadavku na pohadlie nkupu. 24.Rozhodovac proces pi prprave reklamnej kampane

Prprava reklamnej kampane v medzinrodnom marketingu mus zohadova pecifik jednotlivch nrodnch trhov a snai sa o urit stupe koordincie vypracovanch a realizovanch nrodnch kampan. Rozhodovac proces sa tka nasledovnch problmovch okruhov: 1.Vber reklamnej agentry Pri prprave reklamnej kampane sa vo vekej miere vyuvaj poznatky a sksenosti odbornkov z reklamnch agentr, ako napr.: podnikov reklamn agentra, miestne reklamn agentry na jednotlivch nrodnch trhoch, reklamn agentry psobiace v medzinrodnom rozsahu. Vhodnos rekalmnej agentry sa posudzuje na zklade vberovch kritri ako s: vekos a kvalita pokrytia trhu, rozsah poskytovania marketingovch sluieb (prieskum trhu), monosti zapojenia vlastnho oddelenia reklamy a propagcie do prpravnch a realizanch prc, spsoby komunikcie a kontroly vo vzahu zadvate reklamy reklamn agentra, ekonomick faktor nklady na prpravu a realizciu reklamnej kampane, koordincia reklamnch kampan v medzinr. rozsahu, vekos podniku, jeho imid a organizcia zahranino-obchodnej innosti. Sasn vvoj vo svete reklamnch agentr charakterizuje proces internacionalizcie, o znamen, e reklamn spolonosti chc ma svoje agentry prtomn na celom svete. Vytvraj sa vek svetov reklamn siete a dochdza ku globalizcii reklamnho trhu. Okrem trendu internacionalizcie a globalizcie sa vo svete reklamnch agentr presadzuje trend tzv.glokalizcie, o znamen internacionlne psobenie reklamnch agentr s drazom na loklnu koordinciu medzinrodnch komunikanch stratgi. 2.Voba reklamnho posolstva Pi rozhodnut o charaktere rekalmnho posolstva sa podmieuj tieto rozhodnutia: - individulny prstup k vobe reklamnho posolstva, v rmci ktorho firmy vo vekej miere vyuva sksenosti a poznatky svojich pracovnkov a spolupracovnkov na danom trhu a miestnch reklamnch agentr - tvorba tandardizovanho reklamnho posolstva, kedy do popredia vystupuj snahy firmy o jednotnos a uniformitu, tzv.one name, one image, worldwide Pi tvorbe tandarednho-univerzlneho reklamnho posolstva teba zohadni faktory, ktor ovplyvuj jeho innos. Medzi ne patr: - postavenie vrobku v spotrebnom koi kupujceho, nkupn motivcia, jazykov faktor (rovnak jazyk vo viacerch krajinch, prekald reklamnho posolstva), existencia medzinrodnch trhovch segmentov (European consumer), innos existujcich mdi, legislatvne obmedzenia (reklamy na tabak, alkohol) 3.Vber reklamnho mdia - vber vhodnho mdia pre reklamn posolstvo, tj. tak, ktor doke o najefektvnejie oslovi cieov trhy. Vek vznam maj mdi s medzinrodnou psobnosou, ktor s vak, vzhadom na svoj charakter, vyvan najm multinacionlnymi spolonosami, resp. za elom publicity. - V rozhodovacej fze treba uplatova predovetkm individulny prstup a adaptovanie sa miestnym podmienkam. Kritri pre vber mdi: dosah (pokrytie zemia rozhlasovmi a televznymi stanicami, nklad, poet a rozmiestnenie bilboardov), sledovatenos (itatenos), charakteristika itateov, posluchov, divkov (pohlavie, vek, vzdelanie, zamestnanie, prjem) Pokia tieto informcie na trhu absentuj alebo nie s hodnovern, je mon vyui komparatvnu analzu podobnch trhov.

V sanosti najviac vyuitm reklamnm mdiom je internet, ktor umouje propagciu a komunikciu vo vzahu business-to-business, business-to-consumer (ku zkaznkovi) 4.Stanovenie rozpotu na reklamn kampa - Metdy stanovenia rozpotu: 5. Stanovenie rozpotu na zklade vky trieb (v %)- je jednoduchou aj spravodlivou metdou. Kad trh dostane toko prostriedkov na reklamn aktivity, koko si zasli. Uplatuje sa v eurpskych a americkch firmch, ktor uplatuj centralizovan riadenie reklamnej innosti. Metda je nevhodn pri: trende klesajcich trieb, vstupe firmy na trh, budovan trhovej pozcie, uvdzan novho vrobku na trh, rozdielnej innosti reklamnch mdi a rozdielnom organizovan zahranino-obchodnej innosti na jednotlivch trhoch. 6. Stanovenie rozpotu poda konkurencie je metda, ktor m irie uplatnenie v domcom ne medzinrodnom marketingu. Vyplva to z toho, e zahranin firma: asto nem dostaton informcie o rozsahu reklamnch aktivt domcich vrobcov, jej marketingov prstupy s agresvnejie, vzahy so zkaznkmi maj in charakter, truktra komunikanho mixu me by rzna. 7. Stanovenie rozpotu poda cieov predstavuje elov vynakladanie vdavkov nareklamu poda cieov podniku (zvenie trieb, znmos znaky). Vyuva sa v podnikoch, ktor maj etablovan siln poboky alebo afilcie na miestnych trhoch. (v praxi americk spolonosti) 8. Stanovenie rozpotu na zklade komparatvnej analzy na zklade uritch charakteristk, vznamnch pre reklamn innos (vekos trhu, innos mdi) sa obsluhovan trhy rozdelia do niekokch skupn. Kad skupinu tvoria trhy podobn, z ktorch jeden me sli ako testovac trh pre ostatn trhy v rmci skupiny. V alej fze sa stanov rozpoet pre trhy prslunej skupiny (% z trieb, poda cieov) Dleit aspekty, ktor treba pri prprave rozpotu zohadni, s okrem u spomenutch rove prjmov obyvatestva, charakter vrobku a jeho cena. Rozhodujcimi kazovatemi, ktor vypovedaj o rovni reklamnch trhov v jednotlivch krajinch s aj vdavky na reklamu v prepote na jednho obyvatea, charakter najviac propagovanch produktov, truktra najvch zadvateov reklamy ako aj existencia mdi a cena medilneho priestoru. Tieto ukazovatele vznamnou mierou ovplyvuj posdenie vky rozpotu a predpokladan efektvnos reklamnej kampane na cieovom trhu. 9. Hodnotenie efektvnosti reklamnej kampane najastejm kritriom pre hodnotenie efektvnosti reklamnej kampane je vka trieb. V intencich medzinrodnho marketingu je tto innos asto obmedzovan nedostatonou komunikciou a sptnou vzbou medzi firmou a zahraninm trhom. 10. Organizovanie a koordinovanie rekalmnch aktivt Spsoby organizovania a koordinovania reklamnej innosti: - innos je centralizovan v stred firmy hlavn koordinan centrum. Pouva sa, ak je export organizovan prostrednctvom distribtorov alebo uvateov licencie, firma vysiela tandardizovan reklamn posolstvo a situcia na psobiacich trhoch je podobn. Nevhodn v prpade existencie poboiek, afilci (neumouje participova na rozhod. procese, tlm iniciatvu a me vies k pracovno-prvnym problmom) - decentralizovan rozhodovanie na zahraninch trhoch zka spoluprca s miestnymi pobokami, afilciami pri prprave reklamnej kampane nrodnho charakteru. Vyuva sa pi existencii komunikanch problmov medzi centrlou a pobokami a v snahe motivova a zvi zodpovednos miestneho ttu.

koordinovan decentralizcia (kompromisn prstup)- stredie zohrva funkciu koordinanho centra a zodpoved za celkov komunikan stratgiu, transfer poznatkov a vzjomn komunikciu medzi jednotlivmi trhmi. loha - vybra vhodn mdium a prispsobi reklamn posolstvo miestnym poiadavkm. Jej prvomoc sa vzahuje len narozhodovanie na vlastnom trhu. - podnieti distribtora, aby ekl. kamp. zabezpeil sm.- nahrdzan kooperan. programami 26.Vetrhy a vstavy - s najatraktvnejie a najpopulrnejie reklamn a podporn podujatia, ale finanne najnkladnejie Vstava je systematick prehadn a vopred uven predvedenie expontov, ktor patria k uritmu tematickmu celku a s v slade s celkovm stanovenm zmerom. Vetrh je obchodn vstavn akcia s medzinrodnou asou, na ktorej sa uzatvraj obchodn kontrakty a na ktorej sa nepripa predaj expontov v drobnom. Je to prehliadka vzoriek, vek trh spotrebnho tovaru alebo zariaden, kon sa v urenom obdob na jednom a tom istom mieste a vystavovateom je povolen prezentova vzorky svojej produkcie pre uzatvranie obchodnch dohd v nrodnom i medzinrodnom meradle. Me by veobecn alebo pecializovan v jednom alebo viacerch odvetviach. Vstavn a vetrn akcie maj urit typick znaky, tj. stanoven cie akcie, stanoven termn, miesto a doba konania, prstup verejnosti, nzov a samostatn propagcia akcie. Vetrhy a vstavy plnia niekoko dleitch funkci: - propagan funkcia (vrobkov, sluieb, firmy) - prestna funkcia (as na niektorch medzinr. vetrhoch a vstavch, neas-handicap) - akvizin funkcia styk s potencilnymi zkaznkmi, nov obchodn spojenie - poznvacia a vskumn funkcia sstredenie potencilnch zkaznkov, partnerov, konkurentov a konkurennej ponuky v mieste a ase konania akcie umouje realizova prieskumn akcie (ankety, rozhovory, pozorovanie, testy) a pozna: rekcie a nzory na vystavovan vrobky a poiadavky odberateov na parametre ponuky, monosti predaja na trhu, ponuku, zmery a innos konkurencie, celkov tendenciu trhu, alie monosti spoluprce s odberatemi, dodvatemi a sprostredkovatemi. Vetky uveden funkcie plnia vetrhy a vstavy z hadiska firmy aj na novch trhoch a terich. Vstavy sa prakticky nerealizuj ako akcie samy osobe, ale v podobe vstavnej akcie. Pojem vstavn akcia zaha vlastn vstavu, reklamu vstavy, prevdzku, slvnostn otvorenie a protokol, prpravu a realizciu sprievodnho programu, likvidciu vstavy, ekonomick a reklamn zhodnotenie vstavy. Typy vstav: svetov vstava medzinr. vstvn prezentcia nekomernho typu, medzinr. vstava, vetrh zastuj sa na nej vystavovatelia z viacerch krajn regionlna vstava vstavn akcia uritho geografickho, ekonomickho alebo politickho reginu nrodn vstava vstavn akcia jednej krajiny v druhej s cieom poukza na monosti dvojstrannej spoluprce pecializovan vstava vstavn akcia zameran na vybran odbor predajn vstava klasick vstavn prezentcia expontov sprevdzan malopredajom

putovn vstava akcia uren na postupn asovo nadvzujcu intalciu na rznych miestach Determinanty spenosti vetrhu a vstavy Medzi najdleitejie initele, ktor ovplyvuj spenos tchto akci, patria: - lokalizcia vetrhu a vstavy geografick poloha a dopravn spojenie, stavebn infratruktra, navrhovan program vstavy, maximlna kultra servisu, dostaton mnostvo ubytovacch sluieb, jednoduch coln konanie, kultrna ponuka a ochrana ivotnho prostredia - nvtevnci vetrhu a vstavy delia sa do 3 kategri: 1.neutrlny nvtevnk so zbenm zujmom (tvoria najviu as, maj veobecn potrebu, ale iadnu konkrtnu predstavu a iadne pecilne nkupn elanie. Vyhradia si len urit as na prehliadku vstavy a zastavia sa iba pri niektorch stnkovch, o je v rozpore so zkladnm vetrnm cieom vystavovatea) 2.nvtevnk s konkrtnym zujmom (m konkrtnu potrebu a presn cie, oakva kvalitn konzultciu na mieste. Musia by stanoven optimlne postupy ako zaa poradensk rozhovor a kedy ho prerui, o najmenej asu trvi s jednm nvtevnkom). 3.existujci nvtevnk (ide priamo k stnku svojho dodvatea a oakva vekolep privtanie. Okrem toho chce by pohosten a chcel by sa dlhie zdra). - vetrn stnok a personl vetrnej expozcie vzrstli poiadavky na vstavncku firmu i poskytovan servis pri vstavch. S poadovan know-how stavby stnku, vedomosti o nstrojoch marketingu z hadiska komunikanej terie, ako aj svislosti medzi koncepciami marketingu a vstavy. Najviac potencionlnych zkaznkov. as na vstav tradcia) Koordinan innos pi prprave prezentcie na vstave (vetrhu) na zahraninom trhu

Typ vstavy (vetrhu) Svetov vstava, medzinrodn vetrh Nrodn vstava

truktra nvtevnosti Medzinrodn nvtevnos

Miestne regionlne vstavy na zahraninom trhu

Koordinan innos Vysok rove koordincie z centra Nrodn nvtevnos, Vysok rove zapojenosti niekoko zahraninch odbornkov zahraninho nvtevnkov pracoviska, poradensk innos centra V prevanej miere nvtevnci Vhradn zapojenie z danho reginu odbornkov zahraninho pracoviska

V stnku by mali by zstupcovia tch teri, odkia kupujci pochdzaj. Najastejie pouvanmi rokovacmi jazykmi zostvaj jazyk anglick, nemeck, franczsky, panielsky, taliansk a holandsk. Pouvaj sa audiovizulne prostriedky, priom vizulna prezentcia v mnohch prpadoch odstrauje jazykov bariry. 28.Organizcia a kontroln innos v medzinrodnom marketingu Organizcia marketingovej innosti v podniku je prezentovan vo forme organizanej truktry. Organizan truktra uruje prvomoci a zodpovednos pracovnkov v rozhodovacom procese a pi plnen loh, stanovuje spsob motivcie a stupe integrcie jednotlivch aktivt, o

je dleit v medzinrodnom podnikan, kedy innos firmy prebieha vo viacerch krajinch s obmedzenmi monosami osobnej komunikcie s stredm. Organizan truktra podniku s medzinrodnou psobnosou vychdza z princpov centralizcie a decentralizcie. V zvislosti od spsobu a rozsahu uskutoovania zahranino-obchodnej innosti me by marketingov innos podniku organizovan formou: - exportnho oddelenia- samostan tvar v O, najastejie sa zriauje v mench podnikoch, kde jadrom z-o innosti je export. Postupnm rastom z-o, resp.so zmenou jeho formy dochdza k pretransformovaniu exportnho oddelenia na divziu z-o innosti, resp.oddelenie zahraninho obchodu, medzinrodn divziu, ktor pln vetky marketingov funkcie na zahraninom trhu. - organizanej truktry (teritorilne, vrobkovej, funknej a maticovej), ktor integruje domcu a medzinr.marketing.innos, tzv. world company approach- multinacionlne spolonosti Teritorilna organizan truktra - marketing.innos organizovan prostrednctvom oddelen(divzi) vytvorench poda hlavnch obchodnch reginov. - Vhoda: postupn ekonomick integrcia krajn v rmci jednotlivch reginov, ktor zjednoduuje proces komunikcie a umouje koordinciu market. programu v regine - Nevhoda: nedostaton kontakt menementu so subjektami reginu v prpade, e manament reginu m sdlo v stred, nedostaton koordincia innosti medzi jednotlivmi reginmi v prpade, e sdlo manamentu je priamo v regine.

Vrobkov organizan truktra

zklad s vrobkov divzie, zodpovedaj za globlnu marketing. innos vyhovuje firmm vyrbajcim niekoko druhov rozdielnych vrobkovch radov umouje vysok stupe flixibility pri zavdzan vroby novch vrobkov alebo podnik. aktivt, ktor s doterajou innosou nesvisia jej slab strnky: nedostaton znalos a pozornos venovan pecifikm reginu, zloit koordincia market.innosti v medzinr.prostred. uplatuje s v mench firmch, s um, homognnym vrobnm sortimentom, podnikajcich na zahraninch trhoch, ktor sa vyznauj malou variabilitou podnikateskho prostredia

Funkn organizan truktra

-

Maticov organizan truktra

komplexnejia forma O (prvky teritorilnej a vrobkovej, funnej o) eliminuje hlavn nedostatok jednodimenzionlnych org. tr., ktor preferovali vrobok, trh alebo funkciu a umouje aplikova sasne 2,3 dimenzie rozhodovania, ktor musia by v rovnovhe - je vhodn do neistho a nestleho prostredia medzinr. trhov Hlavn funkcie stredia pi realizovan globlnej stratgie - informan funkcia- top manament informuje poboky o celkovej situcii vo firme, vsledkoch market. prieskumu, globlnych cieoch a zmeroch spolonosti a innosti konkurencie - presadzovanie zmerov stredia ide o pomal proces, vsledky ktorho sa prejavuj a v dlhodobom meradle. Najv efekt dosahuje v maticovej organizcii a v prpade, ke manament poboky uzn, e presadzovan zmery s sprvne

koordinan funkcia stredie koordinuje jednotliv nrodn plny, ktor vypracoval miestny manament. Preferovanie tchto plnov podnecuje iniciatvu miestnych tbov schvaovacia funkcia stredie nie lene koordinuje, ale aj schvauje nrodn plny. Je zodpovedn za akcie mimo rmec plnu, pokia to vyaduje momentlna situcia riadiaca funkcia vystupuje do popredia v kritickch situcich, absencii regionlneho manamentu alebo snahe firmy tandardizova svoju podnik. innos na globlnom zklade. Vysok stupe centralizovanho riadenia potla regionlnu iniciatvu.

Kotroln innos v medzinrodnom marketingu systm kontroli market.innost firmy na vekom pote trhov sli na regulovanie vetkch aktivt, ktor firma vyvja za elom dosiahnutia stanovench cieov. Kontrola nadvzuje na plnovanie a organizovanie, ktor vytvraj predpoklady pre jej uskutonenie. Proces kontroly mono rozdeli do 3 krokov: stanovenie tandardov (hodnotiacich ukazovareov), loh a cieov - nsledne determinuje spsob uskutoovania kontroly. tandardy, lohy musia by aplikovan jasne a zrozumitene a musia by akceptovan tmi, ktor ich bud plni, tj. tmi, ktor bud objektmi kontroly. - Prvoradm cieom nadnrodnej firmy je rasti zisku a rast podielu na trhu - tandardom me by v oblasti vrobkovej politiky zlepenie kvality vrobkov, uvedenie novho vrobku na trhalie s tkajce sa market. innosti, tj. efektvnos vynaloench market. nkladov, nvratnos investci, vka zisku vyjadren v konvertibilnej mene. - tandardy musia vyhovova situcii na miestnom trhu, musia njs kompromis medzi tandardami miestnymi(platnmi pre poboky) a podnikovmi(pre stredie). tandardy (hodnotiace ukazovatele) sa uvdzaj v plnoch a rozpotoch. meranie hodnotenie plnenia tandardov - poskytuje informcie o skutonom stave, v ktorom sa firma nachdza. Ako kanly sptnej vzby slia psomn sprvy, osobn stretnutia a rokovania - marketingov program podniku sa realizuje aj prostrednctvom marketingovho auditu ako metdy, ktor komplexne posudzuje market. innos firmy, navrhuje monosti jej zdokonalenia a pouva sa predovetkm v prpadoch, ke m firma zujem uskutoni zsadn zmeny v spsobe svojej innosti na zahraninom trhu. Korigovanie odchliek skutonho stavu od plnov a tandardom Odchlky sa zisuj komparatvnou analzou: skutonho stavu a plnu, dosiahnutch vsledkov jednotlivch poboiek medzi sebou. V medzinrodnom podnikan je proces kontroly, ako aj nvrhov a flexibilnho realizovania npravnch opatren zloit, najm vzhadom na vek vzdialenosti medzi pobokou a stredm a komunikan nedostatky. 29.Vstup firmy na zahranin trh s priamymi investciami Investin prostredie a determinanty priamych zahraninch investci - investin prostredie je sasou ekonomickho prostredia. Tvor ho shrn prvnych noriem, obmedzen a politickch vzahov v hostiteskej krajine, ktor pozitvne alebo negatvne

ovplyvuj rozhodovanie o alokcii zahraninej investcie. Medzi zkladn prvky investinho prostredia patr: - veobecn postoj vldy a obyvatestva k zahraninm investcim - regulcia vlastnctva zahraninch firiem - menov regulcia - dostupnos informci o danej krajine a osobn sksenosti manarov z danej krajiny - marketingov faktory - nkladov faktory initele, ktor zvyuj zisk zniovanm nkladov na produkciu a distribciu, monosti zskavania vrobnch zdrojov - dopytov faktory-initele, ktor zvyuj zisk rastom predaja Priame zahranin investcie s jednou z foriem realizcie dlhodobho medzinrodnho pohybu kapitlu, ktor sa del na: - portfliov investcie na zklade ktorch ich vvozca neovlda ani neriadi firmu v zahrani a zo zahraniia mu plyn iba vnosy z kapitlu - priame investcie ktor umiestuje investor v zahrani s cieom zska kontrolu nad podnikom, do ktorho investuje zva na dlhodobom zklade. Investor sa teda podiea nielen na zisku firmy, ale i na jej vlastnctve v takom rozsahu, e ju me ovlda, kontrolova, i riadi (vina autorov uvdza rozptie vlastnctva 10-25 % jako predpoklad pre zatriedenie investcie medzi priame) Podielov a pln zahranin vlastnctvo Ak sa chce firma presadi na zahraninom trhu, v mnohch prpadoch je dleiv priama kapitlov zahranin implantcia. Kapitlov implantcia v zahrani me by bu v nejakej forme spoluvlastnctva s miestnym alebo aj s inm zahraninm subjektom alebo vo forme plnho vlastnctva zahraninej prevdzky alebo firmy. Stratgia implantcie na zahranin trh vyplva z potreby bezprostrednho kontaktu a prezencie na trhu. Kapitlov siln firmy uprednostuj pln vlastnctvo poboky alebo firmy v zahranin, o v niektorch prpadoch nie je vhodn alebo mon. Preto je vemi rozren alternatva podielovho vlastnctva s miestnymi firmami, o odstrauje niektor prednky v presaden sa na trhu. Od podielu vlastnctva zvis aj stupe kontroly manamentu firmy. Kontrola firmy je obvykle zabezpeen kontrolnm podielom na majetku, ktor mus by majoritn. Spolon podnik na zklade podielovho vlastnctva alebo spoluvlastnctva s inou firmou oznauje vrazom joint ventures. Vhody zahraninho spolonho podniku: - ah prstup na zahranin trh z hadiska prvnych predpisov, tarifnch prekok i uritej averzie miestnych subjektov voi zahraninm firmm - vhody domceho prostredia pre spolon podnik podpora pre domcich podnikateov, obchodn spojenia, poznanie miestnych pomerov - delenie finannej a kapitlovej nronosti podnikania - delenie rizk finannch, politickch Nevhody a rizik: - delenie vnosov a zisku poda podielu vlastnctva - mon konflikty vo sfre manamentu nevyjasnenos kompetenci, rzne nzory domcich a vonkajch manarov - v porovnan s plnm vlastnctvom ni stupe kontroly aktivt na trhu.

Spolon podnik je zaregistrovan na miestnom trhu jako nezvisl podnik poda prvneho poriadku krajiny sdla. Z hadiska plnho vlastnctva prevdzky na zahraninom trhu rozliujeme poboku zahraninej firmy a plnoprvnu firmu poda miestneho prva. Poboka fililka nem vlastn prvnu subjektivitu a v zahrani nem rovnoprvne postavenie s miestnou plnoprvnou firmou, ale aj tak je pomerne astou formou kapitlovej prezencie na odbytovom trhu. Z hadiska podnikateskej innosti to me by: odbytov kancelria, stredisko obchodno-technickch sluieb, kompletizan a montne stredisko. Plnoprvna pridruen firma v zahrani afilcia je spolonos s vlastnou prvnou subjektivitou. Zaloenie a prvna forma sa riadi prvnym poriadkom danho ttu. Kapitl afilcie je bu plne vo vlastnctve zahraninej materskej spolonosti alebo v prpade spolonho podniku sa na om podieaj aj in osoby (miestne), obvykle minoritne, aby si matersk spolonos zachovala kontrolu. Spojenie afilcie s materskm podnikom nemus by navonok zrejm. Afilcia m jako domca firma v krajine svojho sdla obchodnopolitick podmienky zodpovedajce inm domcim firmm (dovozn a vvozn reim, coln a daov reim, lenstvo v domcich hospodrskych intitcich). Medzi najvch investorov patria multinacionlne spolonosti s to vek, dominujce firmy, ktor sa zapjaj do medzinrodnho pondnikania a maj poboky, fililky a afilcie v troch alebo viacerch krajinch. S to podnikatesk subjekty, ktor s spojen spolonm vlastnctvom, spolone vyuvaj zdroje a uplatuj spolon globlnu stratgiu. Na vntornch a zahraninch trhoch sa dostvaj do konkurennch vzahov s inmi podnikateskmi subjektami, ktor na tchto trhoch psobia. Vyuvaj pritom viacer vhody (vhody z vlastnej technolgie, goodwillu, distribcii, reklame a financovan a pecifick konkurenn vhody tkajce sa naprklad marketingovho a manarskeho know-how), ktormi disponuj, o im umouje dosahova niie nklady a vyie prjmy v porovnan s konkurenciou. 30.Vstup firmy na zahranin trh bez priamych investci, strategick aliancie Strategick aliancie mono povaova za nov formu podnikania na svetovom trhu. Predstavuj spoluprcu dvoch vekch firiem za elom dosiahnutia zisku, synergickho efektu z novch sksenost, posilnenia pozcie na trhu, resp. preniknutia do alch oblast podnikania. Strategick aliancie sa lia od tradinch spolonch podnikov, kde dva podnikatesk subjekty spoja as svojich aktv za elom zaloenia novho podniku. Z vytvorenia strategickej aliancie plyn nasledovn vhody: partneri spolone prispievaj do novho projektu, partneri spolone formuluj a napaj globlne strategick ciele, z bvalho konkurenta sa stva partner, zo spoluprce vyplva komparatvna vhoda v porovnan s konkurenciou. Poda druhu zamerania me strategick aliancia fungova ako: technologick, vrobn, nkupn, distribun, marketingov a multifunkn. Export je najrozrenejm spsobom asti firmy v medzinrodnom obchode. V mnohch prpadoch je predpokladom a podmienkou rozvoja inch spsobov asti. Export tovaru podmieuje poskytovanie obchodno-technickch a inch sluieb, ako aj silie o bliie napojenie a kapitlov prezentciu na perspektvnom odbytovom trhu. (problematika exportu rozpracovan v kapitole 8, problematika koordincie odbytovch a distribunch kanlov). Predaj licenci do zahraninia predstavuje nepriamu formu prezentcie na zahraninom odbytovom trhu, kedy vlastnk uritch poznatkov a prv (poskytovate licencie-licensor)

umouje inmu subjektu (nadobdate licencie-licensee) pouva za dohodnut cenu urit duevn a priemyseln vlastnctvo vo forme: - technickho know-how (technick dokumentcia) - technologickho know-how (vrobn proces) - markentingovho know-how (spsob vyhotovenia a predaja) - vrobnej a obchodnej znaky - manarskeho know-how (riadiaca stratgia) - kombincie a modifikcie uvedench foriem. pecifickou rtou predaja licenci je charakter predmetu vmeny, ktorm je tzv. nehmotn produkt. Predmet licennej zmluvy podlieha morlnemu znehodnoteniu, monos opakovatench poskytovan toho istho vedecko-technickho poznatku, ktor sa poskytnutm a vyuvanm nespotrebuje. Predaj licenci do zahraniia m tradciu predovetkm vo vzahu k licencim na zahranin vrobu. Cena za licenciu je vak v mnohch prpadoch prli nzka na to, aby vyvila urit nevhody, ktor predaj licencie me spsobi. Ide najm o vytvranie vyspelch konkurentov, ktor mu postupne zabrni vstupu alebo dokonca vytlai z trhu bvalho poskytovatea. Prvo na pouvanie predmetu licencie reguluje licenn zmluva, ktor stanovuje najm: - subjekty zmluvy: poskytovatea a nadobdatea - predmet, na ktor sa vzahuje licencia - zvzky poskytovatea, tkajce s dodania dokumentcie, sluieb, resp.vrobkov - povinnosti nadobdatea (budceho uvatea), tkajce sa podmienok pouvania predmetu licencie - cena a spsob jej hrady (licenn poplatky, %-ne platby z dosiahnutch trieb) - rozsah a termn platnosti licencie. Franchising je osobytnm spsobom licennej spoluprce, kde poskytovate (franchisor) udeuje nadobdateovi (franchisee) prvo na predaj vrobku, sluby a spolu s tm mu dva k dispozcii know-how, strojov zariadenie, uskutouje zakolenie apod. Na druhej strane prsne viae nadobdatea na dodriavanie kvality vrobkov a sluieb. Povolenie sa udeuje zmluvne, za poplatok. Tento spsob podnikania sa vyuva v hotelirstve, retauranch slubch, pi prenjmoch automobilov a distribcii. -umouje efektvne vytvra siln pozciu na odbytovch trhoch, a to s relatvne nzkymi nkladmi a nzkym rizikov. Jeho vhodou je poznanie miestneho trhu vykonvateom. Nevhodou je obmedzen ziskov potencil, podpora rozvoja budceho konkurenta a zhorenie imidu a stratovos v prpade nedodriavania dohodnutej kvality poskytovanch sluieb a vrobkov. Kontrakty na manament pri tejto forme sa poskytuj za hradu manarske sluby vo forme expertz, projektov, poskytovanie manarov a ich zakolenie. asto sa poskytuje prvo pouva znaku firmy poskytovatea. Na zklade manarskeho kontraktu, ktor me by rozren alebo doplnen dohodou o technickej spoluprci, me sa poskytn aj technick dokumentcia, navrhn technick a technologick vybavenie, riadiace a marketingov postupy. V niektorch prpadoch me s o vypracovanie celho projektu podniku so zabezpeenm dodvok technolgi alebo aj kompletnej vbavy a po dodvku na k. V takomto prpade ide o dodanie kompletnch investci a prevdzok na zklade zmluvy o dielo, ktor prekrauje rmec benho

manarskeho kontraktu. Financovanie je na strane odberatea. Manarsky kontrakt umouje odberateovi zskanie manarskeho know-how. Zhotovenie diela a kontraktan vroba Zhotovenie diela zahraninho objednvatea sa obvykle realizuje na zklade zmluvy o dielo. Autor (zhotovite) diela sa zavzuje vykona dielo na svoje nklady, objednvate diela sa zavzuje zaplati za to odmenu. Zmluva o dielo pecifikuje zkladn podmienky, ktormi s: predmet zmluvy, odmena, termn zhotovenia, platenie, zruky a alie podmienky. Zhotovenie diela sa tka realizcie monte a intalcie, ininierskych, konzultanch sluieb a vvozu stavebnch innost. Objednvate spolupracuje so zhotoviteom na zklade zmluvy pri poskytovan informci a alch zleitost, potrebnch pre zhotovitea diela. Je povinn prevzia dielo v dohodnutom rozsahu a zaplati cenu (odmenu) dohodnut v zmluve alebo uren spsobom, stanovenm v zmluve. Platenie za dielo je jednorazov alebo aj po astiach, zvyajne po dokonen diela. Zmluva o diele me by kombinovan s kpnou zmluvou, ktor upravuje obchodn transakciu. Podiel dodvatea (10-20%) je aj uritou garanciou pre odberatea (investora), e dodvate dod a intaluje zariadenie, ktor zabezpe efektvnu produkciu. Kontraktan vroba pre zahraninho odberatea je formou medzinrodnej vrobnej spoluprce, pri ktorej domci vrobca (dodvate, prepracovvate, zoachovate) na zklade kontraktu vyrba alebo prapracva pre zahraninho objednvatea urit vrobok alebo materil za dohodnut platu. Poskytovate sluieb Sprostredkovanie ako forma medzinrodnho podnikania nie je kapitlovo a organizane nron a preto sa ou mu zaobera i menie subjekty. Predmetom sprostredkovateskej innosti me by sprostredkovanie predaja alebo nkupu. Sprostredkovate me by zmluvne viazan na subjekt, ktorho obchody sprostredkuje (zmluvou o obchodnom zastpen, komisionrskou zmluvou, zmluvou o sprostredkovan obchodu) Zmluva o obchodnom zastpen dohodnut medzi obchodnm zstupcom a zastupovanm zavzuje obchodnho zstupcu, e bude pre zastupovanho vyvja innos smerujcu k uzavretiu obchodu. Predmotom zvzku obchodnho zstupcu je vyhadvanie zujemcov o uzavretie transakci stanovch v zmluve a sprostredkovanie uzavretia tchto transakci. Ak m zstupca pln moc, me v jeho mene uzavrie obchody alebo vykonva in prvne kony. Zastupovan sa zavzuje zaplati obchodnmu zstupcovi provziu. T je dohodnut ako % z ceny za sprostredkovan obchody. Zohaduje vku nkladov a obtianos pi zastupovan. Nrok na hradu nkladov m iba ak to bolo zvl dohodnut. Nrok na provziu vznik po uzavret obchodu a po splnen zvzku treou osobu, ak nie je dododnut inak. Obchodn prvo a obchodn prax rozliuje nevhradn obchodn zastpenie (me zastupovan poveri zastupiteskou innosou na vyhradenom teritriu okrem nevhradnho zstupcu aj in osoby, provzia po uzavret transakcie) a vhradn obchodn zastpenie (zastupovan je viazan nevyuva na stanovenom teritriu a pre uren okruh obchodov inho obch. zstupcu, provzia aj bez uzavretia transakcia). Zastupitesk zmluva me by uzatvoren na as urit alebo neurit s psobnosou na vyhradenom teritriu. Zmluva na as neurit me by ukonen vpoveou ktoroukovek zo strn Komisionrskou zmluvou sa komisionr zavzuje, e pre komitenta zariadi vo vlastnom mene na jeho et urit obchodn zleitos a komitent sa zavzuje zaplati mu hradu. Komisionr rokuje s tretmi osobami nazvislejie od komitenta v porovnan s obchodnm zstupcom, ale aj

tak sa riadi jeho pokynmi, od ktorch sa me odchli, len ke je to v zujme komitenta. Komisionr predstavuje urit medzistupe medzi samostatnm obchodnkom, ktor dohodne obch. transakcie vo vlastnom mene a na vlastn et a sprostredkovateom obchodu, ktor rokuje v mene a na et inej osoby. Komisionrska provzia sa obvykle stanov na zklade uritho % z ceny transakcie, ktor uzavrel v prospech komitenta. Ak nebola dohodnut vka provzie, prinle komisionrovi plata primeran uskutonenej innosti a dosiahnutmu vsledku. Okrem provzie je komitent povinn uhradi nevyhnutn nklady spojen s dohodnutm a uzavretm transakcie, ak nie s kryt provzou. Ak je predmetom zvzku komisionra trval innos, je trvanie vzahu medzi komisionrom a komitentom podobn ako pri obch. zastupovan. Zmluvou o sprostredkovan sa sprostredkovate zavzuje, e bude vyvja innos smerujcu k tomu, aby zujemca mal prleitos uzavrie urit zmluvu s treou osobou a zujemca sa zavzuje zaplati sprostredkovateovi platu provziu. Nrok na provziu vznik sprostredkovateovi vtedy, ak je uzavret zmluva, ktor je predmetom sprostredkovania. Sprostredkovateovi vznik nrok na provziu u obstaranm prleitosti uzvrie s treou osobou zmluvu s uritm obsahom, nrok nevznik, ak bola zmluva uzatvoren bez jeho sinnosti. Na rozdiel od zastupiteskej zmluvy nie je sprostredkovatesk zmluva podkladom pre trvalej vzah a spoluprcu. Me vak by aj skkou na nadviazanie budceho dlhodobejieho vzahu.