DESARROLLANDO

MI NEGOCIACIÓN
¿QUÉ PASA SI
LA
NEGOCIACIÓN
ESTÁ
FALLANDO?
 M.A.A.N.
Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado
 MAAN
La MAAN es una medida
para lograr convenios, que
ayuda a evitar el aceptar un
acuerdo que deberías
rechazar, o de rechazar uno
que deberías aceptar.
El MAAN define cuánto es
lo mínimo que estás
dispuesto a aceptar
CREEANDO MI
MAAN
• Haz una lista de acciones que se
podrían realizar en caso de no llegar a
acuerdo en la negociación.
• Perfecciona las mejores ideas y
conviértelas en alternativas prácticas y
reales.
• Selecciona tentativamente la mejor de
esas alternativas. Lo que negocies
deberá ser mejor que esta alternativa.
OJO CON LOS SIGUIENTES
PRINCIPIOS:
• 1. Hacer una investigación que
permita conocer las
posibilidades alternativas que
existen. Eliminar de esta lista
las opciones que no merecen la
pena.
OJO CON LOS SIGUIENTES
PRINCIPIOS:
• 2. Asegurarse de que son
reales y de que los términos
serían los que se cree, para no
confundirse y perder un buen
acuerdo a cambio de algo peor.
Hay que conocer el valor que
cada una puede aportar.
OJO CON LOS SIGUIENTES
PRINCIPIOS:
3. Elegir cuál es la alternativa por
la que merece la pena luchar.
OJO CON LOS SIGUIENTES
PRINCIPIOS:
4. Calcular el valor mínimo que se está
dispuesto a aceptar. Es importante
cuantificar el valor de la reserva. Si el
valor de la propuesta de acuerdo termina
siendo más bajo que el valor de la reserva,
es preferible rechazarla y tomar la
determinación de ir a por el MAAN. Pero
si el valor de la oferta final es superior,
entonces se debe aceptar.
OJO CON LOS SIGUIENTES
PRINCIPIOS:
5. Nunca empieces tu negociación con el
límite inferior.
• Tolerable: Marca el límite de lo que podemos
considerar aceptable, por debajo de esta cota
nunca debemos alcanzar acuerdo alguno.

• Satisfactorio: Es el que por término medio

hemos obtenemos en negociaciones de similares
características, y que históricamente lo hemos
catalogado por bueno.

• Aspiración: Muy difícil de conseguir sin ser

imposible, a no ser que se den una serie de
condicionantes que por lo general irán en
menoscabo de la parte contraria .
 NEGOCIACIÓN

• Describir el problema
PREPARACIÓ
• Recoger información N
• Determinar los objetivos y los límites
de la negociación Y
• Formular la estrategia general que se va
a desarrollar
PLANIFICACI
• Elegir el equipo negociador ÓN
- ¿Qué pueden pretender en esta
negociación? - ¿Qué forma tienen de
negociar? - ¿Cuáles pueden ser sus límites
máximos o mínimos?
 FORMAR MI
EQUIPO
PREPARACIÓ
• Portavoz : es la persona que se encarga N
de llevar el trato directo, el cara a cara Y
de la negociación. PLANIFICACI
• Sintetizador: Resume la información
ÓN
disponible y los avances en la
negociación.
• Observador: debe escuchar y captar los
detalles.
 FORMAR MI
EQUIPO
PREPARACIÓ
• Portavoz : Es la persona que se encarga N
de llevar el trato directo, el cara a cara Y
de la negociación. Es una labor muy PLANIFICACI
absorbente, por lo cual es importante
ÓN
que en ningún momento pierda la vista
de los objetivos planteados. Aquí es
donde entra en juego el sintetizador.
 FORMAR MI
EQUIPO
PREPARACIÓ
• Sintetizador: Tiene por tarea específica N
resumir la información disponible y los Y
avances en la negociación, para lo cual PLANIFICACI
ha de tener visión de conjunto y,
ÓN
además, estratégica. Formula preguntas,
aclara algún aspecto, resume
generalidades.
 FORMAR MI
EQUIPO
PREPARACIÓ
• Observadores: debe escuchar y
N
registrar, captar sutilezas y matices, Y
“leyendo” en el ambiente de la PLANIFICACI
negociación. Puede ser conveniente que
ÓN
no se implique activamente en la
negociación misma, para que dé un
testimonio más completo y objetivo.
BENEFICIOS DE LA
PREPARACIÓN
• Optimización del tiempo
• Pensamiento preciso
• Manifestación de confianza
• Facilitará la empatía
• Prevención de “golpes bajos”
Características:
DESARROLLO
• Los primeros momentos en
• Presentación de las partes la negociación
• Ofrecer información progresivamente • El intercambio de propuestas
• No interrumpir
y contrapropuestas
• Mantener la calma • Tácticas de negociación
• Analizar cada propuesta, puedes pedir
tiempo para analizarlas
Características:
DESARROLLO
• Los primeros momentos en
• Sé persistente en los objetivos la negociación
principales, pero explícalo de • El intercambio de propuestas
diferentes formas
y contrapropuestas
• Debes estar preparado para recibir
• Tácticas de negociación
propuestas y darlas
• Puedes ir abordando tema por tema (en
caso de que hayan varios)
 CIERRE
• Ultimas concesiones y
contrapropuestas
• El acuerdo en la negociación
 REGLAS
• Regla 1: No piense que la negociación
es un juego.
• Regla 2: Esté preparado.
• Regla 3: Conozca los aspectos
relevantes de su propia personalidad y
tendencias conductuales así como sus
necesidades, objetivos y poder.
• Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos REGLAS
relevantes de la personalidad, las
necesidades, el poder y el
comportamiento de su contraparte.
• Regla 5: Practique las reglas para
escuchar, hablar, filtrar y observar de
una manera efectiva.
• Regla 6: Nunca pierda el control de sí
mismo.
• Regla 7: Siempre busque puntos y REGLAS
objetivos en común.
• Regla 8: Aprenda cuándo seguir
adelante y cuando retirarse
• Regla 9: Mantenga su integridad
personal y confíe en usted.
• Regla 10: Nunca negocie con alguien
que no tenga la autoridad para
comprometerse.
TERMINOLOGÍA

• Su estrategia es su plan general.

• Las tácticas son maniobras, las
acciones que usted toma y los
movimientos que hace.
• TÁCTICAS
DE
DESARROLL
O

• TÁCTICAS
DE PRESIÓN
TÁCTICAS DE
DESARROLLO
• Facilitar la información o, por el
contrario, exponer solo la que se
considere necesaria.

• Preguntar
TÁCTICAS DE
DESARROLLO
• Tratar de que las negociaciones
tengan lugar en las propias oficinas,
en las de la otra parte o en un lugar
neutral.
TÁCTICAS DE
PRESIÓN
• Engaño: poca ética, pero se basa en
proporcionar información falsa.

• Ultimátum: forzar a la otra parte a

tomar una decisión sin dar espacio a
la discusión.

• Desgaste: no abandonar nuestra

postura y quemar al contrario hasta
que se rinda.
TÁCTICAS DE
PRESIÓN
• Aumentar las exigencias: cuando el
oponente cede en algún aspecto
continuar realizando peticiones.

• Ofensiva: presionar e intimidar

atacando al contrario y rechazando
sus propuestas de acuerdo.
TÁCTICAS DE
PRESIÓN
• Autoridad Superior: consiste en
negociar bajo la apariencia de que se
cuenta con delegación suficiente
para cerrar el trato.
• Otras:
• Contraofertas
• Preguntas tendenciosas
• Posturas extremas
• Bloqueo
TÁCTICAS DE
PRESIÓN
• Policía bueno/policía malo: Dos
personas representan a una de las
dos partes, una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin
el menor interés en hacer
concesiones, mientras que la otra
trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva,
cordial.
 DE ACUERDO CON KARL Y
ACTITUDES STEVE ALBRETCH (1994):

QUE PUEDEN • LA NECESIDAD DE AGRADAR

• LA NECESIDAD DE SER
BLOQUEAR ACEPTADOS Y APROBADOS

LA • EL TEMOR A LA
CONFRONTACIÓN
NEGOCIACIÓ • LA VERGÜENZA Y EL TEMOR
A LOS PROPIOS INTERESES
N • MIEDO A SER ENGAÑADOS
• FALTA DE CONFIANZA
 • LA TENDENCIA A SENTIRSE
ACTITUDES VÍCTIMA DE LAS

QUE PUEDEN SITUACIONES

• La tendencia a creerse más listo
BLOQUEAR que los demás
• La necesidad de ganar siempre
LA • La necesidad de manipular,

NEGOCIACIÓ denigrar, despreciar

• Las dificultades para aceptar
N diferencia y diversidad
ELEMENTOS DE PLAN
NEGOCIADOR

• Análisis del conflictos

• Objetivos o intereses
• Aspectos a ceder
• Estrategia de Negociación
• Tácticas
• Maan
 - Eliminar el mal hábito de interrumpir. Procura

RECUERDA: que se cumplan los turnos de intervención.

COMPORTAMIE - Evita la discusión destructiva y demagógica.

Céntrate en los verdaderos objetivos que
quieres conseguir.
NTO
- Intenta mantener la calma, y no olvidar el
CONSTRUCTIV respeto que merece cada una de las partes que
intervienen en el diálogo.
O Esencialmente, para conseguir un
comportamiento constructivo hay que escuchar.
 En la recepción de las propuestas, existen

RECUERDA: algunas reglas importantes:

COMPORTAMIE - No interrumpas la exposición. Escúchalas

hasta el final y luego haz las preguntas que te
permitan conocer los puntos que no tengas
NTO claros.

CONSTRUCTIV - Analiza cada propuesta minuciosamente. Pide

tiempo para estudiarlas y contesta cuando estés
O preparado.

- A veces pueden surgir dificultades de

comunicación. En muchos casos puede ser
conveniente resumir la posición de la otra parte
antes de responder.
ÉXITOS
¡Ya están listos para negociar!