MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES

COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

5º Forma de Negociação: Negociação Traiçoeira

A Matriz Estratégica nos dá quatro alternativas:

•Competição: quando $$$$ é importante e o relacionamento não é;

•Cooperação: quando $$$$ é importante e o relacionamento também é;
•Relacionamento: quando relacionamento é mais importante que o $$$$;
•Indiferença: quando nem $$$$ nem relacionamento são importantes.
Prof. Ms. Edson Dias
Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Postura de Negociação

Prof. Ms. Edson Dias

Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Negociação traiçoeira, desleal ou antiética (Por Fora);
Melhor alternativa no caso de não acordo (MACNA);
Melhor Alternativa a um Acordo Negociado (MAAN);
Melhor Alternativa Diante de Impasses (MADI);
Zona de Possível Acordo (ZOPA);
Utilizar Técnica de Blefar;
Negociar um Pacote;
Deixar para o final da reunião as negociações mais complexas;
Usar o tempo, desespero, ansiedade, falta de planejamento, falta de
confiança, negativismo, conformismo, como pressão para um
fechamento a seu favor;
Teoria do Excesso de Comprometimento;
Trocar de integrante em uma mesa de negociação;
Fazer rodízio de áreas ou clientes, a partir de um tempo pré-
determinado;
Pausar a reunião de negociação, com um “café”, por exemplo;
Promover conversa informal, fora da mesa de negociação,
informalidade, brincadeiras;
Prof. Ms. Edson Dias
Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Usar informações privilegiadas a seu favor;
Utilizar-se da inexperiência do outro negociador;
Leilões: Direto, Reverso, Via Portal de Negociações Eletrônica;
Contratar um profissional da área para negociar um
Contrato/Projeto;
Quebra de gelo, busca-se diminuir a tensão inicial, deve-se falar
sobre assuntos não comerciais e evitar as paixões e emoções;
Utilizar-se de preços muito baixos no primeiro fornecimento,
(empatar custos / preço para entrar no cliente);
Utilizar-se de relacionamentos pessoais;
Cooperação / Parcerias / Integrativas;
Mostrar vantagens técnicas (conhecer o produto).
Reclamações não atendidas de concorrentes;
Distributiva: Ganha-Ganha; Perde-Ganha; Ganha-Perde; Perde-
Perde;
Negociação colaborativa, exige transparência total entre as partes
envolvidas, com relação de confiança, contribui para que os dois
lados cheguem juntos ao melhor resultado possível.
Prof. Ms. Edson Dias
Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Negociação acidental, não se mantêm vínculos com seus clientes,
sendo um relacionamento momentâneo.
Indiferença;
Competição;
Descobrir os interesses da outra parte (Profit ou Budget);
Por amizades comerciais;
Negociando quantidades (economia em escala);
Considerar 05 tomadas de preço e negociar com os 03 preços
intermediários;
Poder, Identificar quem decide;
Empática, apresentar proposta/soluções e benefícios que satisfaçam
uma necessidade ou um desejo;
Follow-up, trabalhar com insistência em ações de retorno ao cliente;
Solução de conflitos e impasses, sugerir um mediador;
Humor pode ser uma boa saída, mas cuidado com preconceitos, em
geral, desastrosos;
Concessão “moeda de troca”, o que você quer versus o que está
disposto a dar;
Prof. Ms. Edson Dias
Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Negociação com concessões condicionais;
Aniversário da Loja, a loja oferece preços ou condições especiais
por ocasião de seu aniversário. O período de duração pode ser de
uma semana, uma quinzena ou até um mês. Faça isso somente uma
vez por ano.
Aniversário do Cliente, a loja oferece uma vantagem ou um desconto
especial para os clientes que fizerem compras no dia (ou mês) em que
estão aniversariando.
Amigo-Indica-Amigo, oferecem-se vantagens para os clientes
incentivarem seus amigos a comprarem na loja.
Arrisque a Sorte, a loja desafia os clientes a tentarem a sorte na hora
de pagar a conta, utilizando campainhas, sirenes ou luzes. Se tocar ou
acender, o cliente tem direito a um desconto, leva a mercadoria de
graça, ganha um brinde etc.
Bexiga do Desconto, a loja coloca várias bexigas penduradas,
contendo papéis com porcentagens de descontos. Na hora de pagar, o
cliente estoura uma e ganha o respectivo desconto.
Prof. Ms. Edson Dias
Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Datas Comemorativas, nenhuma loja pode deixar de aproveitar as
tradicionais datas que são comemoradas por todos, tais como: Natal,
Páscoa, Festa Junina etc. Devem-se mudar o ambiente e a decoração
da loja de acordo com a ocasião.
Fidelidade, através de fichas, cartelas, selos, tickets ou softwares, a
loja controla o número de vezes que os clientes adquirem seus
produtos ou serviços. Após determinado número de vezes, ela oferece
uma unidade grátis ou outra vantagem.
Bolinhas da Sorte, a loja coloca em exposição um recipiente lacrado
(pode ser um grande garrafão de vidro ou até um carro) repleto de
bolinhas coloridas. Os clientes preenchem uma ficha indicando qual
seria a quantidade exata de bolinhas acondicionadas para concorrer a
um prêmio (que, dependendo do caso, pode até ser o próprio
recipiente). Em data preestabelecida, revela-se a quantidade e entrega-
se o prêmio. Se ninguém acertar, pode-se contemplar o cliente que
mais se aproximou do número exato.

Prof. Ms. Edson Dias

Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Leve 3 Pague 2, embalam-se três unidades de um mesmo produto, a
serem vendidas pelo preço de duas. Essa promoção é muito comum
quando a loja precisa reduzir ou eliminar o estoque de artigos de
baixo custo.
Parceria com Fornecedores, a loja procura fazer acordos com seus
principais fornecedores para obter apoio em promoções cooperadas e
vantagens adicionais para oferecer aos clientes.
Unindo Forças, a loja faz acordos com os outros comerciantes do
bairro em benefício dos seus clientes. Ex.: comprando na sua loja
ganha-se desconto na locadora, na tinturaria, na livraria, na papelaria
etc. (e vice-versa).
Oferta do Dia, a loja escolhe um produto ou um serviço e anuncia um
preço extremamente baixo para atrair a clientela. A oferta deve ser
mudada diariamente;
Promoção Relâmpago; a loja oferece descontos durante breves
períodos de tempo para determinado artigo (ideal para lojas com
sistemas de som).
Prof. Ms. Edson Dias
Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Estações do Ano, a loja aproveita as estações do ano para fazer
liquidações ou promoções especiais;
Concurso, o cliente deve fazer algo, dentro de regras
preestabelecidas, para concorrer com outros para ganhar algum
prêmio. Por exemplo: a melhor pintura, a melhor receita, a melhor
sugestão etc;
Sorteio, o cliente não precisa fazer nada. O que conta é o fator sorte.
A loja estabelece um prêmio para ser sorteado entre os clientes que
fizerem compras na semana ou no mês.
Parcelamento, é muito comum no varejo. A loja facilita o pagamento
em parcelas aos clientes. Mas para valer como promoção, não pode
haver acréscimo no valor do produto e deve ter período certo para
começar e para terminar;
Leve já, pague só..., a loja oferece um prazo para o cliente pagar a
mercadoria, estabelecendo claramente o período de validade. Ex.:
“Compre agora e pague só depois do Carnaval”;

Prof. Ms. Edson Dias

Jun.2022
MATRIZ ESTRATÉGICA & TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO / RELAÇÕES
COM FORNECEDORES E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Formas & Estratégias de Negociação:
Festival, a loja escolhe uma determinada linha de produtos e realiza
verdadeiros festivais de ofertas. Ex.: “Festival de Amortecedores”,
“Festival de Toalhas” etc;
Lançamento, são as promoções que a loja utiliza para vender
novidades ou produtos recém-chegados. O período deve ser curto e é
preciso oferecer alguma vantagem para girar rápido o estoque, antes
que os artigos se tornem comuns;
Entrega Grátis, dependendo do ramo em que a loja atua, oferecer a
entrega gratuita pode valer muito para agradar e manter a sua
clientela;
Celebridades, é possível contratar personalidades artísticas,
literárias, esportivas, científicas e outras para dar autógrafos, tirar
fotos etc. na loja e atrair um grande público;
Mais Barato, se o cliente provar que o preço da loja não é o mais
baixo do mercado, ela pode cobrir a oferta dos concorrentes.
Ganhar 50% de desconto na compra de um segundo produto (Ex.:
Pneu);
Comprador BUDGET X Vendedor PROFIT
Prof. Ms. Edson Dias
Jun.2022