Презентація з предмету

конфліктологія
на тему:
“Переговори та
посередництво у
вирішенні
В сучасній психології під конфліктом розуміють
зіткнення протилежно направлених, несумісних
одна з одною тенденцій в свідомості окремо
взятого індивіда, міжособистісних стосунках,
пов’язаних з гострими негативними емоційними
переживаннями

Переговори - це спільне обговорення

конфліктуючими сторонами з можливим
залученням посередника спірних питань з
метою досягнення згоди.
• Важливою перевагою переговорів перед
іншими способами вирішення конфліктів є
те, що вони дозволяють конфліктуючим
сторонам виробити таку угоду, яка буде
задовольняти кожну з них і дозволить
уникнути тривалих судових процедур, що
можуть призвести значними матеріальними
витратами і ризиком програшу однієї зі
сторін.
• Дуже важливо на переговорах не тільки
розкривати інтереси іншої сторони, але й
чітко усвідомлювати свої. Це дозволить:
виділити коло проблем, які необхідно
обговорити на переговорах, і виробити шляхи
вирішення цих проблем; ретельно підготувати
аргументацію своїх позицій, оцінити їх
реалістичність та ефективність; спрогнозувати
поведінку супротивника; виробити стратегію і
тактику ведення переговорів.
• Проблема - це питання, який висунутий для
обговорення в процесі переговорів і вирішення
якого дозволить задовольнити защемлений
інтерес.
• Пропозиції або позиції, містять інформацію про
те, яким чином інтереси можуть бути
задоволені, а конфлікт вирішено з урахуванням
конкретної проблематики конфлікту.
• У наш час все частіше доводиться вдаватися до
переговорів. Раніше бачили лише дві можливості
ведення переговорів - бути підштовхувані або
жорстким. М'який по характеру людина бажає
уникнути особистого конфлікту і заради досягнення
угоди охоче йде на поступки. Жорсткий учасник
розглядає будь-яку ситуацію як змагання волі. Він
хоче перемогти, проте часто кінчає тим, що
викликає таку ж жорстку реакцію, і псує свої
відносини з іншою стороною.
• Але існує метод переговорів,
що призначений для
ефективного і дружнього
досягнення розумного
результату. Цей метод названий
«принциповими переговорами»
або «переговорами по суті».
Він полягає в тому, щоб
вирішувати проблеми на основі
їх якісних властивостей, тобто
виходячи із суті справи, а не
торгуватися з приводу того, на
що може піти чи ні кожна з
сторін.
• Цей метод передбачає прагнення до знаходження взаємної
вигоди там, де тільки можливо, а там, де інтереси не
збігаються, наполягання на такому результаті, який був би
заснований якимись справедливими нормами незалежно
від волі кожної з сторін. Метод «принципових
переговорів» означає жорсткий підхід до розгляду істоти
справи, але передбачає м'який підхід до відносин між
учасниками переговорів. Цей метод дає можливість бути
справедливим, одночасно оберігаючи від тих, хто міг
скористатися чесністю іншої сторони.
• «Горизонтальні переговори» (переговори всередині
команди) йдуть між членами команди, що представляє одну
із сторін в конфлікті. Горизонтальні переговори
забезпечують визначення і врахування інтересів окремих
членів команди до початку переговорів з іншими сторонами.
Оскільки кожен член команди вносить в команду різні
інтереси, точки зору, мотивації, думки, пріоритети і т. д.,
для досягнення консенсусу між членами команди необхідно
шляхом переговорів вирішити протиріччя всередині неї.
Посередництво на переговорах як ефективний спосіб
вирішення конфлікту

• У процедурі посередництва задіюється незалежна

нейтральна третя сторона, посередник, який
сприяє в переговорах між сторонами в
неформальній обстановці і допомагає їм знайти
прийнятне угоду і досягти його. Це - добровільний
процес, який контролюється самими сторонами.
У свою чергу, посередник не приймає ніяких
рішень з приводу сторін; сторони при
посередництві приймають всі рішення
самостійно.
Ці рішення зазвичай спрямовані на задоволення
приватних інтересів сторін і, як правило,
засновані на почутті справедливості, як воно
представляється кожної зі сторін. Основними
принципами посередництва є: нейтральність
(емоційно посередник не приєднується до якоїсь
стороні) і беспрічастность (не зацікавленість у
виграші однієї зі сторін).
• Посередник управляє процесом: оцінює конфлікт,
розбиваючи його на окремі проблеми і виявляючи
реальні інтереси сторін; задає тон переговорів і
допомагає сторонам досягати процедурних і змістовних
угод; відокремлює змістовні моменти конфлікту від
емоцій сторін і дає сторонам конструктивний зворотний
зв'язок; відчуває пропозиції сторін на реалістичність і
здійсненність; розширює ресурси сторін; допомагає
сторонам шукати рішення, які б відповідали як їх
власним інтересам, так і інтересам іншої сторони;
сприяє сторонам у доведенні угод до завершеності,
піклуючись про те, щоб у кожної сторони зберігалося
повне розуміння і відповідальність по відношенню до
заключного угодою.
• Останнім часом великі компанії почали
вдаватися до послуг медіатора - посередника, як
правило, має освіту в сфері, з приводу якої
виникає конфлікт, тим самим дозволяючи
протиріччя в ході переговорів і дозволяючи
конфлікт.
 Виділяють 4 основні типи поведінки
в переговорному процесі:
• 1 тип: уникаючий – відмовляється від обговорення
проблеми, уникає її.
• 2 тип: поступливий – опонент погоджується на будь –
яку пропозицію, в тому числі й не вигідну для нього.
• 3 тип: заперечуючий – стверджує що проблема є не
актуально, та не докладає зусиль до вирішення
конфлікту.
• 4 тип: наступаючий – прагне успіху в ухваленні
рішення на свою користь.
 Умови успішного розв'язання конфліктів

Надання поступки - невід'ємна частина процесу

переговорів і використовується за різних причин,
включаючи: відмова від чого-небудь раніше, ніж
його відберуть, зменшення втрат;
демонстрування сили; розуміння того, що
протистоїть сторона права і заслуговує поступок;
демонстрування щирості намірів; вихід з глухого
кута ; прагнення підштовхнути переговори;
перехід до більш важливих питань.
Поступки можуть бути процедурними,
предметними і психологічними.
Поступки використовуються для досягнення
наступних цілей: виробити компроміс;
знайти вихід з глухого кута; виробити
конструктивні варіанти вирішення; знайти
спосіб "підсолодити пігулку"; домогтися
завершення певного етапу.
Дякую за
увагу!