Distribution Models for

Indirect Partners & KPI

for Sales Team – MAY &
JUN

© Indosat Ooredoo Hutchison 2022 - www.ioh.co.id

Partner Distribution Model Alignment

1 Infrastructure, Manpower and Operational Standardization

2 Way Of Working

3 Reward Management

4 KPI, Compliance & Enforcement

5 External Sales Team KPI

6 Glossaries
DSE Standardization

DAILY WORK SITE OUTLET FREQUENCY OF

PLANNING MANAGEMENT MANAGEMENT CALL

Reliable system for daily Define a clear and standard-

Process to enable creation execution, reporting &
BTS / Sites as a factory ized process to be
of systematic evaluation
in our DNA followed while making an
work plan for the day
outlet visit
Align with
• New outlet opening
• Comprehensive site • Outlet category standard- • Follow planned PJP
• Detailed on progress per-
level data & analysis ization • Call execution and achieve
formance report briefing
• Site level action plan- • Define and determine target
• Supplies
ning outlet classification • AVA & Education
• Call execution
• Templates and App to • Planning and assigned • Promote products
• Closing for the day
support good outlet on next PJP • Merchandising

BASIC CALL PROCEDURE 10 to 12 SITES / DSE 50 to 60 outlet / DSE F4, F8 & F12
 Improve DSE Productivity Thru Discipline Execution

Unit Price COMPLIANCE WEIGHTED MAX

Max Champions Club
KPI PARAMETERS Max Score
Incentive Weighted NOM 50% 100%
90% 100%

Working Days 50% 100%

1 RGU-GA (M0) – Outlet Wise 200,000 120% 500 750 15%

2 OSA (Saldo 3Sakti, All SP & Voucher) 300,000 120% 0.05% 0.10% 25%

3 Effective Call 200,000 120% 150,000 200,000 15%

4 DSSO 300,000 120% 15,000 25,000 25%

5 DURO 200,000 120% *T/

2,500 3,500 20%

Total Incentive 1,200,000

Additional 300K on Program Pasti Untung

Terms & Conditions
 3ID OSA is only counted from outlets with minimum 3Sakti sales of IDR 100K and/or* SP sales of IDR 50K
 New Target of OSA & NOM will refer to new norm of Numbers Outlet Mapping/DSE

FINAL INSENTIVE DSE= TOTAL INSENTIVE DSE X COMPLIANCE SCORE DSE

© Indosat Ooredoo Hutchison 2022 - www.ioh.co.id

DSE KPI Calculation - OSA

Use Case

Score OSA untuk Outlet yang tidak memenuhi minimal penjualan 3Sakti senilai minimal IDR 100,000 dan atau pembelian Kartu Perdana senilai IDR 50,000 akan
dihitung sebagai nilai 0% (NOL).

ACTUAL ACTUAL
ID OUTLET TARGET ACTUAL SP SCORE OSA
SALDO VOUCHER

AAAA 2,374,804 2,500,000 - - 2,500,000 / 2,374,804 = 105%

BBBB 1,979,003 2,100,000 - - 2,100,000 / 1,979,003 = 106%

CCCC 1,583,203 1,700,000 - -

*T/1,700,000 / 1,583,2034 = 107%
DDDD 1,187,402 1,300,000 - - 1,300,000 / 1,187,402 = 109%

EEEE 791,601 900,000 - - 900,000 / 791,601 = 133%, Max Score : 120%

FFFF 474,961 50,000 - - 0% (Saldo 50K tidak memenuhi syarat)

NILAI OSA
(105% + 106% + 117% + 109% + 120% + 0% ) / 6 = 91%
DSE

Saat ini Kartu Perdana belum bisa ditransaksikan SATRIA Apps, sehingga syarat perhitungan OSA 3ID hanya dari Saldo.
Namun jika sudah diimplementasikan Kartu Perdana via SATRIA Apps, maka syarat perhitungannya menjadi Saldo dan Kartu perdana
 DSE KPI Calculation – Effective Call & DURO

Use Case Effective Call

DATE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ... 31
# Outlet mapping yang dikunjungi 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 ... 10
# Outlet mapping yang dikunjungi, min Sell In 50K 8 9 10 8 8 9 10 8 8 9 ... 7

Effective Call Harian 80% 90% 100% 80% 80% 90% 100% 80% 80% 90% ... 70%
Effective Call Jumlah Effective Call Harian / Jumlah Hari pada Bulan Tersebut = 87%

*T/
Use Case DURO

DATE 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
OUTLET STAMPING RGU-GA

OUTLET-AAA 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1

OUTLET-BBB 1 0 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1

… 0 0 1 1 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 0 1

OUTLET-ZZZ 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1

RATA_RATA OUTLET yang melakukan recharge paling sedikit IDR 5,000 : 13

DSE Compliance Calculation

Number of Outlet
Mapping COMPLIANCE PARAMETERS WEIGHTED SCORE FINAL SCORE

Number of Outlet Mapping 50% 103% 52%

 Target NOM Branch : 790 Working Days 50% 90% 45%

 NOM Branch : 810 TOTAL SCORE 97%

 Pencapaian NOM : 790 / 810
 Score : 103%
>=90% - >=80% -
SCORE >= 100% < 80%
<100% >90%

*T/ COMPLIANCE INDEX x 1 X 0.75 X 0.5 0

Working Days
Total Fee = IDR 621,000
Compliance Index = 0.75
 Target Working Days : 20
 Actual Working Days : 18 Final Fee = Total Fee x Index Compliance
 Pencapaian NOM : 18 / 20
 Score : 90% = IDR 621,000 x 0.75
= IDR 465,750
 DSE Incentive Simulation

Unit Price

Incentive
Score Capped
KPI PARAMETERS Target Actual Score 90% 100% Incentive Capped (Max
(Max 120%)
200K)
RGU-GA (M0) 350 340 97.1% 120% 500 750 170,000 170,000

OSA 100,000,000 102,000,000 91.4% 120% 0.05% 0.10% 51,000 51,000

Effective Call 85% 87% 102.4% 120% 150,000 200,000 200,000 200,000
2023 DSSO 12 15 125.0% 120% 15,000 25,000 375,000 300,000

DURO 15 13 86.7% 120% 2,500 3,500 0 0

INCENTIVE DSE 621,000

COMPLIANCE 97% 0.75

FINAL INCENTIVE DSE 465,750

INCENTIVE DSE WITH

TAX

© Indosat Ooredoo Hutchison 2022 - www.ioh.co.id

 KPI SPV & BM

SUPERVISOR (previous known as Teritory Sales Supervisor in 3ID)

SPV Score : Follows Regular DSE Incentive Scheme :

Average Score of DSE’s • Actual = Average Score of hierarchy DSE
• KPI Score = Average Score of hierarchy DSE with max score applied
• Tariff, Max Incentive & Min. Score are equal to DSE Tariff per Parameter
• Compliance applied

MAX
BRANCH MANAGER (previous known as Operational Managerin 3ID) WEIGHT
SCORE
RGU GA  target & actual are aggregated from DSE hierarchy at Branch level 30% 120%
*T/
Tertiary Sales B#  achievement from Branch 40% 120%

SRC  Sell in Retail Contribution

30% 120%
DSE OSA (3Sakti + All SP + Voucher ORI) compares to Total Sellin in every Branch)

TOTAL 100%

• All parameter KPI for BM are Branch level

• Ranking BM based on KPI score (Descending), min. score of 90% to be eligible for Monthly Incentive with Max Incentives IDR 2,000,000
• Rank are based on quota per Area

© Indosat Ooredoo Hutchison 2021 | Div. Policy & Capability Building - Group Sales Planning & Automation IM3
 Compliance Incentive - DSE, SPV & BM

COMPLIANCE REMARK DSE SPV BM

Working Days Number of working days to visit outlets minimum 20 days per month.

Number of Outlet Mapping at Micro Cluster level (shared score for DSE & SPV)
NOM
For BM target & actual are aggregate at cluster level

Eligibility DSE Threshold number of DSE from hierarchy min 4 DSE

#Ratio of DSE Get Incentive Ratio of DSE get incentive from hierarchy with threshold score 90%

*T/
SCORE >= 100% >=90% - <100% >=80% - >90% < 80%
Index of NOM compliance applied for DSE, SPV &
BM will reduce amount of incentive
COMPLIANCE INDEX x 1 X 0.75 X 0.5 0

• NOM Score are from actual per target.

• Target NOM will be shared together with the M-1 target, serving as a reference for adding ONO in the current month (if needed ONO).
• Achievement of NOM in M0 will be assessed on the 5th day of each month with a maximum score value of 120%.
• Ranking BM based on KPI score (Descending) and min. score of 90% to be eligible for Monthly Incentive
• Final Incentive = Incentive x Index Compliance

Compliance Eligibility

© Indosat Ooredoo Hutchison 2022 - www.ioh.co.id

SPV KPI Calculation

Actual DSE Score DSE

Effective Effective
DSE RGU-GA OSA DSSO DURO RGU-GA OSA DSSO DURO
Call Call

DSE 1 340 102,000,000 87% 15 13 97.1% 91.4% 102.4% 125.0% 86.7%

DSE 2 350 104,040,000 88% 15 13 100.1% 93.4% 103.4% 127.0% 89.7%

DSE 3 357 106,120,800 89% 15

*T/ 14 102.1% 94.4% 104.4% 128.0% 91.7%

DSE 4 364 108,243,216 90% 16 14 103.1% 95.4% 105.4% 129.0% 92.7%

DSE 5 347 104,164,864 88% 15 13 99.1% 93.4% 104.4% 127.0% 90.0%

AVERAGE DSE 352 104,913,776 88% 15 13 100.3% 93.6% 104.0% 127.2% 90.1%
 SPV Incentive Simulation

Unit Price

Average Actual Average Score Score Capped Incentive Capped

KPI PARAMETERS 90% 100% Incentive
DSE DSE (Max 120%) (Max 200K)

RGU-GA 352 100.3% 120% 500 750 263,856 200,000

OSA 104,913,776 93.6% 120% 0.05% 0.10% 52,457 52,457
Effective Call 88% 104.0% 120% 150,000 200,000 200,000 200,000
DSSO 15 127.2% 120% 15,000 25,000 382,583 200,000
DURO 13 90.1% 120% 2,500 3,500 33,629 33,629
2023 INCENTIVE SPV 686,086
COMPLIANCE NOM 103% 1.00
FINAL INCENTIVE SPV 686,086
ELIGIBILITY DSE (Min 4
PASSED 1.00
DSE)
#RATIO OF DSE GET
PASSED 1.00
INCENTIVES (Min 90%)

INCENTIVE SPV WITH TAX

© Indosat Ooredoo Hutchison 2022 - www.ioh.co.id

 BM KPI Calculation - Sell in Retail Contribution

Use Case SCR

BRANCH Total Sell In Outlet DSE OSA % SRC Target Score SRC

BRANCH 1 6,732,000,000 1,530,000,000 22.7% 25% 90.9%

BRANCH 2 5,722,200,000 1,560,600,000 27.3% 28% 97.4%

BRANCH 3 3,501,986,400 1,591,812,000 45.5% 45% 101.0%

BRANCH 4 2,164,864,320 1,623,648,240 75.0% 75% 100.0%

BRANCH 5 2,291,627,015 1,562,472,965 68.2% 70% 97.4%

*T/
Use Case BM Rank
SCORE KPI
AREA A BM RANK ELIGIBLE
BM
BRANCH 1 BM 1 103% 2 YES
• Rank are based on quota per Area
BRANCH 1 BM 2 95% 3 YES
• Area A has quota 2BM,
BRANCH 2 BM 3 89% 4 NO (<90%)
• Eligible BM for Area A is BM 4 and BM1
BRANCH 2 BM 4 105% 1 YES
 BM Incentive Simulation

KPI PARAMETERS Target Actual Score Weight Final Score Incentive

RGU-GA (M0) 7,751 7,500 97% 30% 29%

Tertiary Sales B# 2,473,754,188 2,800,000,000 113% 40% 45%

Sell in Retail Contribution (SRC) 68.2% 70.0% 103% 30% 31%

FINAL SCORE BM 105%

2023
INCENTIVE BM 2,000,000

COMPLIANCE NOM 103% 1.00

FINAL INCENTIVE BM 2,000,000

INCENTIVE BM WITH TAX

© Indosat Ooredoo Hutchison 2022 - www.ioh.co.id

Partner Distribution Model Alignment

1 Infrastructure, Manpower and Operational Standardization

2 Way Of Working

3 Reward Management

4 KPI, Compliance & Enforcement

5 External Sales Team KPI

6 Glossaries
 Definition

Tertiary
Tertiary
Sales
B# B#

1. Seluruh penjualan produk INDOSAT dari retailers (seluruh kategori) ke pelanggan/end user, dengan detail sebagai berikut :
a. Kartu Perdana Data Preloaded (Ori) saat terjadi usage untuk pertama kali
b. Injection Kartu Perdana Non Ori dari RITA ke pelanggan baru, akan diakui saat terjadi usage pertama kali
c. Injection dari RITA ke pelanggan lama (Isi Ulang Data maupun Pulsa)
d. Redemption Voucher ke pelanggan lama atau pelanggan baru (berlaku untuk Voucher Injection maupun Voucher Data Preloaded (Ori))
e. Tertiary Sales B# akan diakui dan dihitung berdasarkan favourite location (B# LAC CI)
2. Tertiary Sales B# Inner adalah tertiary yang terjadi di mana B# dan Outlet ter-captured pada Branch yang sama
3. Tertiary Sales B# Outer adalah tertiary yang terjadi di mana B# dan Outlet ter-captured pada Branch yang berbeda atau pada transaksi yang Branch B#nya tidak ter-captured
Definition

Tertiary
RGU-GA
Sales B#

1. Revenue Generating User – Gross Add adalah pelanggan yang aktif, melakukan registrasi prabayar untuk pertama kalinya pada bulan berjalan (M0), dan terdeteksi melakukan
salah satu Revenue Generating Event
2. Aktifitas yang terakui sebagai Revenue Generating Event adalah :
a. Ongoing Voice call & SMS (on / off Net)
b. Outgoing SMS (on / off Net)
c. Data Usage > 0Kb
d. Pack Purchase (via any channel)
e. International Roaming
f. VAS Events
3. Aktivasi Kartu Perdana Non Ori dihitung setelah minimal melakukan injeksi dengan nominal paling sedikit IDR 10,000 (berlaku akumulasi)
4. RGU-GA akan diakui dan dihitung pada level Site Basis
5. Pengakuan Site terjadinya RGU-GA akan merujuk kepada Site di mana aktifitas Revenue Generating Event terbanyak terjadi pada hari MSISDN tersebut sukses ter-stamping
sebagai RGU-GA
6. Hanya registrasi prabayar pertama saja yang dihitung dalam pencapaian RGU-GA. MSISDN yang melakukan registrasi prabayar untuk kedua kali atau lebih dalam bulan
berjalan (M0) tidak akan dihitung sebagai pencapaian
 Definition

Daily SIM Selling Outlet

1. Merujuk kepada rata-rata harian jumlah outlet mapping yang melakukan transaksi penjualan Kartu Perdana dan tercatat sebagai RGU-GA
2. Definisi RGU-GA merujuk kepada definisi RGU-GA yang sudah ditetapkan.

Daily SIM Activating Site

1. Merujuk kepada rata-rata harian jumlah Site Addressable yang menghasilkan RGU-GA dalam bulan berjalan (M0)
2. Definisi RGU-GA merujuk kepada definisi RGU-GA yang sudah ditetapkan.

Daily Unique Recharge Outlet

1. Merujuk kepada rata-rata harian jumlah outlet mapping yang melakukan transaksi penjualan Injection Pulsa, Injection Paket Data, Voucher Redemption, Paket Data Redemption,
dan e-voucher dengan nominal paling sedikit IDR 5,000 per transaksi
2. Transaksasi hanya ke pelanggan lama.

Unique Selling Retail 150K

Merujuk kepada jumlah Retailer 3Kiosk yang melakukan pembelian produk (Kartu Perdana, Saldo, Voucher) paling sedikit IDR 150,000 (USR 150K) dalam bulan berjalan (M0),
baik secara offline melalui DSE maupun secara online melalui aplikasi
 Definition

Outlet Sell In Amount

1. Total penjualan Saldo 3Sakti, Kartu Perdana Data Preloaded (Ori) , dan Voucher Data Preloaded (Ori) yang dilakukan oleh DSE terhadap outlet mapping melalui SATRIA Apps.
2. Penjualan melalui MP3 admin atau 3Kiosk admin juga akan diperhitungkan ke dalam pencapaian.
3. Pencatatan untuk Kartu Perdana Data Preloaded (Ori) dan Voucher Data Preloaded (Voucher Ori) dilakukan melalui Sell In SATRIA Apps.
4. OSA hanya dihitung dari outlet yang melakukan pembelian 3Sakti senilai minimal IDR 100,000 dan atau pembelian Kartu Perdana senilai IDR 50,000 dalam sebulan.
5. Score OSA untuk Outlet yang tidak memenuhi minimal penjualan 3Sakti dan Kartu Perdana di atas akan dihitung sebagai nilai 0% (NOL).

Effective Call
1. Presentase outlet mapping yang dikunjungi harian dan terjadi transaksi penjualan (Sell-In) melalui DSE senilai minimal IDR 50,000.
2. Transaksi yang diakui sebagai Effective Call sebagai berikut: Semua transaksi dari SATRIA Apps, Kartu Perdana, Voucher
3. Online Purchase tidak termasuk ke dalam transaksi yang diakui sebagai Effective Call

Quality Sim Selling Outlet M0

1. Merujuk kepada jumlah outlet mapping yang melakukan 3 (tiga) transaksi penjualan Kartu Perdana dan tercatat sebagai RGU-GA
2. Definisi RGU-GA merujuk kepada definisi RGU-GA yang sudah ditetapkan.
 Definition

Trade Supply

1. Semua konversi saldo 3Sakti retailer menjadi product, termasuk Voucher Data Preloaded (Ori).
2. Sell In Kartu Perdana Preloaded (ORI).
3. Tidak termasuk Injeksi Pulsa.

Site with 35 RGU-GA

1. Merujuk kepada jumlah Site Addressable yang menghasilkan 35 RGU-GA dalam bulan berjalan (M0).
2. Definisi RGU-GA merujuk kepada definisi RGU-GA yang sudah ditetapkan.

#Outlet Productivity

1. Merujuk kepada jumlah outlet dengan total penjualan Saldo 3Sakti, Kartu Perdana Data Preloaded (Ori), dan Voucher Data Preloaded (Ori) yang dilakukan oleh DSE terhadap
outlet mapping melalui SATRIA Apps senilai minimal IDR 200,000 dalam sebulan
2. Penjualan melalui MP3 admin atau 3Kiosk admin tidak diperhitungkan ke dalam pencapaian.
3. Pencatatan untuk Kartu Perdana Data Preloaded (Ori) dan Voucher Data Preloaded (Voucher Ori) dilakukan melalui Sell In SATRIA Apps
 Thank you

© Indosat Ooredoo Hutchison 2022 - www.ioh.co.id