Monafasah Book Cover_FA? (?op?).?

ai 1/19/09 3:12:55 AMAM

CM

MY

CY

CMY

K
 ‫مقدمة‬
‫ملعالي مدير جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
‫األستاذ الدكتور خالد بن صالح السلطان‬

‫إن جامعة امللك فهد للبترول واملعادن قد وضعت على نفسها التزام ًا أدبي ًا في تقدمي املبادرات الوطنية‬
‫باستمرار‪....‬‬
‫ومتثل بني أيدينا اليوم ‪ ،‬املنافسة الوطنية الثانية إلعداد خطط عمل املشاريع الصغيرة ‪ ،‬كأحد تلك‬
‫املبادرات‪ .‬و هي مبادرة تهدف لدعم توجهات قادة اململكة لبناء االقتصاد املعرفي ‪ ،‬من خالل نشر ثقافة‬
‫العمل احلر و الريادة في العمل و دعم تأسيس املشاريع الصغيرة التي تقدم قيمة مضافة لالقتصاد‬
‫الوطني‪ .‬كما أن املبادرة تسعى لدعم توجه الدولة في حتويل جهود الشباب من البحث عن الوظائف‬
‫إلى إيجاد الوظائف و خلق فرص عمل ذات مردود مادي جيد‪.‬‬

‫واليوم و اجلامعة تستمر في تقدمي املنافسة ألبناء الوطن ‪ ،‬تفخر بثالثة أمور ‪:‬‬

‫أو ًال ‪ :‬أن املنافسة األولى حققت على أرض الواقع الفرصة احلقيقية لعدد كبير من الشباب لبدء‬
‫مشاريعهم االستثمارية الصغيرة‬
‫ثاني ًا ‪ :‬أن يقوم أحد أساتذتها املشرفني على املنافسة ‪ ،‬بإعداد دليل تطبيقي لكتابة خطط عمل‬
‫املشاريع الصغيرة ‪ ،‬مت تصميمه لكي يخدم القارئ بأسلوب سهل ميسر و مت تسخيره خلدمة‬
‫املشاركني في املنافسة‪.‬‬
‫ثالث ًا ‪ :‬أن يبادر في دعم املنافسة – ما أن علم بها ‪ -‬أحد خريجي اجلامعة من رواد األعمال الذين‬
‫نهلوا املعرفة في اجلامعة‪ ...‬وتشربوا فيها روح الريادة‪ ...‬ثم انطلقوا بعزمية لبناء االقتصاد‬
‫الوطني ‪ ،‬وهو مؤسس مجموعة راز‪ .‬ويؤكد أنه يود تقدمي الدعم وامل��ؤازرة لشباب الوطن‬
‫باسم مجموعة راز عرفان ًا منه للجامعة و تأييد ملبادراتها‪.‬‬
‫واجلامعة حققت هذا التميز و ما زالت تسعى للمزيد بفضل الله ثم بدعم مادي و معنوي ال محدود‬
‫من القيادة احلكيمة حلكومتنا الرشيدة‬

‫مدير اجلامعة‬
‫خالد بن صالح السلطان‬
 ‫‪6‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫إ�ارات الدليل التدريبي‬

‫لقد مت إستخدام بعض اإلشارات التي توضح موضوع النقا‘ الوارد في مربع النص‬
‫أو احليز املوجود بجوار تلك اإلشارة في هذا الدليل التدريبي‪.‬‬

‫دالالت تلك اإلشارات‬ ‫اإلش � ��ارة‬

‫التسا‪ƒ‬الت ‪ :‬هي اإلستفسارات التي تطرح للبحث عن املعلومات املطلوبة إلعداد‬

‫خ�ط��ة ال �ع �م��ل‪ .‬و ل�ق��د مت وض ��ع إي �ض��اح��ات ل�ب�ع��ض ال �ت �س��اؤالت ‪ ،‬وق ��د ميزت‬
‫بوضعها ضمن مستطيل أخضر‬

‫مسودة اإلجابة ‪ :‬هذا احليز يستخدم خالل التدرب الذاتي لكتابة مسودة اإلجابة‬
‫اإلفتراضية للتساؤل ال ��وارد ف��ي الدليل ‪ ،‬أو خ��الل ت��واج��د امل �ت��درب ف��ي قاعة‬
‫التدريب‪.‬‬

‫تدقيق األرقام ‪ :‬عند ورود هذه اإلشارة فهي تنبيه للمتدرب ملراجعة وتدقيق األرقام‬
‫الواردة في هذه الفقرة ‪ ،‬ومن ثم إدراجها في اجلداول املالية‬

‫تلمي` هام ‪ :‬عند ورود هذه اإلشارة فهي تنبيه للمتدرب ملراجعة مصادر معلومات محددة‬
‫سواء مرفقة مع الدليل أو خارج الدليل‬

‫إن صيغة احلديث املستخدمة في الدليل التدريبي موجه بصيغة عامة مثل قول (يتوجب‬
‫عليك) أو قول (تنبيه للمتدرب) وقد استخدمت هذه الصيغ لتوحيد األلفاظ فقط‪ .‬إال أنه‬
‫يجدر بالذكر أن هذا الدليل أعد ملن يرغب في إعداد دراسة ملشروعه من الرجال أو النساء‬
‫على حد سواء‪.‬‬

‫‪7‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫منهج التدريب على إعداد خطة العمل‬
‫ألغراض التسلسل املنطقي في التدريب على منهجية إعداد خطط العمل ‪ ،‬فقد مت تبني‬
‫الهيكل العام الوارد أعاله ‪ ،‬وإعيد صياغته بشكل تفصيلي وفقاً ملا يلي ‪:‬‬

‫‪1 .1‬اإليجاز التنفيذي ( خالصة اخلطة )‬

‫‪2 .2‬وصف املشروع وأهدافه‬
‫‪3 .3‬دراسة السوق (حتليل السوق)‬
‫ •دراسة الطلب‬
‫ •حتليل الوضع التنافسي‬
‫‪4 .4‬اخلطة التسويقية‬
‫ • رسم اإلستراتيجية التسويقية‬
‫‪5 .5‬الدراسة الفنية ( خطة اإلنتاج والتشغيل)‬
‫ • حتديد الطاقة اإلنتاجية‬
‫ • اختيار التكنولوجيا‬
‫ • اختيار املاكينات واملعدات‬
‫ • حتديد املواد واملدخالت‬
‫‪6 .6‬دراسة املوقع‬
‫ •إختيار املوقع‬
‫ • تصميم املوقع‬
‫ •دراسة الهياكل األساسية واملرافق واخلدمات‬
‫‪7 .7‬دراسة التنظيم واإلدارة‬
‫ •اإلحتياجات من القوى العاملة‬
‫ •خطة إستقطاب القوى العاملة‬
‫ •التصور التنظيمي إلدارة املشروع‬

‫‪8‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪8 .8‬دراسة اجلوانب التشريعية‬
‫ •الشكل القانوني للمشروع‬
‫ •األنظمة التي سيخضع لها املشروع‬
‫ •اإلجراءات القانونية املطلوبة لتأسيس املشروع‬
‫‪9 .9‬خطة تنفيذ املشروع‬
‫ •خطة تنفيذ املشروع‬
‫ •متطلبات حتقيق اخلطة‬
‫‪1010‬الدراسة املالية‬
‫ •اإلفتراضات املالية‬
‫ •هيكل اإلستثمار‬
‫ •التحليل املالي للسنة األولى للمشروع‬
‫ •التحليل املالي وتقدير ربحية املشروع‬
‫‪1111‬مالحق الدليل التدريبي‬
‫ •ملحق رقم (‪ : )1‬روابط ملواقع إقتصادية‬
‫ •ملحق رقم (‪ : )2‬أساليب كتابة امللخص التنفيذي‬
‫ •ملحق رقم (‪ : )3‬أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى‬
‫ •ملحق رقم (‪ : )4‬الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل‬
‫ •ملحق رقم (‪ : )5‬خالصة معايير الربحية‬
‫ •ملحق رقم (‪ : )6‬االستراتيجية التسويقية‬
‫ •ملحق رقم (‪ : )7‬صناديق التمويل‬

‫و بعون الله سوف نتناول في هذا الدليل ‪ ،‬كيفية إعداد كل عنصر من هذه العناصر من خالل‬
‫طرح عددمن التساؤالت حول كل منها ثم مناقشة طريقة اإلجابة على كل تساؤل منها‪.‬‬

‫‪9‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ما هي خطط العمل‬
‫أن التخطيط اجليد من أهم عناصر جناح املشاريع بإذن الله‪ .‬وبشكل عام فإن التخطيط للمشاريع‬
‫االستثمارية يتكون من ثالث فعاليات هي ‪:‬‬
‫‪1 .1‬اختيار فكرة املشروع و املفهوم األساسي للمنفعة التي يقدمها املشروع‪.‬‬
‫‪2 .2‬دراسة جدوى فكرة املشروع من اجلوانب السوقية والفنية والتجارية‪.‬‬
‫‪3 .3‬خطة العمل ( وهي الوثيقة التفصيلية ملجمل جوانب املشروع اإلستثماري )‬

‫وعند دراسة املشاريع االستثمارية الناشئة غالباً ما تدمج الفعاليات الثانية والثالثة معاً ويطلق عليه‬
‫اصطالحا مسمى خطة العمل‪.‬‬

‫إن خطة العمل هي وثيقة مفصلة توضح بالكلمات واألرقام الصورة املستهدفة للمشروع االستثماري‬
‫املقترح‪ .‬وهي أداة للتحقق من جدوى إجناز ذلك املشروع املنشود ‪ ،‬وذلك بتحديد التحديات املتوقعة‬
‫والفرص املرجوة للمشروع ‪ ،‬مما يجعل منها أداة لتحفيز التفكير اجليد قبل البدء باملشروع‪.‬‬

‫ومما الشك فيه أن خطة العمل تدفع من يعدها للتفكير اجليد بجميع اجلوانب املؤثرة على جناح‬
‫أو فشل املشروع ‪ ،‬و السعي جلمع املعلومات املطلوبة وتوثيقها‪.‬‬

‫واليوم أصبحت خطط العمل من أدوات االستقراء املعترف بها في عالم األعمال و أسواق االستثمار‬
‫‪ ،‬كما أنها تعتبر من الوسائل املفضلة للتواصل املوثق بني رواد العمل ا ُ‬
‫حل ّر و اجلهات املعنية بدعم‬
‫املشاريع الناشئة ‪ ،‬كاملمولني و املستثمرين واألجهزة الرسمية للدول‪.‬‬

‫ويؤكد كل من أصحاب التجارب الناجحة من املستثمرين ‪ ،‬و أرباب التجارب اإلدارية املتميزة ‪ ،‬أن‬
‫وجود خطط العمل يؤسس منطلق املصداقية للدخول في أي استثمار و يعزز القدرة على إدارة و‬
‫ضبط املشروع االستثماري‪.‬‬

‫ولقد أثبتت التجارب‪ ،‬للكثيرين ‪ ،‬أن مجرد االلتزام باستكمال خطوات إعداد خطط العمل يؤصل‬
‫لدى اإلنسان منهج االلتزام والتسلسل املنطقي في جميع مناحي حياته‪.‬‬

‫ويجدر بالذكر أن خلطط العمل إطار عام متفقاً عليه‪ ,‬ويتفاوت الناس بشكل ملحوظ في طريقة‬
‫تناولهم لألجزاء املختلفة لذلك اإلطار العام‪ .‬وباختصار شديد ميكن تلخيص ذلك اإلطار العام بأنه‬
‫يتناول طبيعة املشروع املستهدف‪ ،‬والى ماذا يهدف‪ ،‬وكيف سيصل إلى ما يريده أصحاب الشأن ‪،‬‬
‫وما ستكون عليه حاله عندما يكتمل‪.‬‬
‫‪10‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫و يتشكل الهيكل العام خلطة العمل من العناصر التالية‪:‬‬

‫‪1 .1‬اإليجاز التنفيذي ( خالصة اخلطة )‬

‫‪2 .2‬وصف املشروع و أهدافه‬
‫‪3 .3‬دراسة السوق (حتليل السوق)‬
‫‪4 .4‬اخلطة التسويقية‬
‫‪5 .5‬الدراسة الفنية ( خطة اإلنتاج والتشغيل)‬
‫‪6 .6‬دراسة املوقع‬
‫‪7 .7‬دراسة التنظيم واإلدارة‬
‫‪8 .8‬دراسة اجلوانب التشريعية‬
‫‪9 .9‬خطة تنفيذ املشروع‬
‫‪1010‬الدراسة املالية‬

‫ويجدر بالذكر أن خطط العمل مثلها مثل بقية وثائق التواصل التسويقي ‪ ،‬البد ان تكون ذات‬
‫مرأى جذاب وسهلة القراءة مما يسهل على املستثمر أو املمول أن يستوعب الطرح املقدم له بيسر‬
‫وسهولة واختصار ‪ ،‬فيقتنع بقيمة املساهمة في املوضوع‪.‬‬

‫ويعتمد حجم خطة العمل ( من حيث عدد الصفحات ) على العرض الكافي للمشروع بشكل يثير‬
‫حماس املستثمر و‪/‬أو املمول ويؤكد له أن القائم على املشروع يعي بحق أوضاع السوق املستهدف‬
‫ويلم جيداً مبنهجية تنفيذ العمل‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫من أين نبدأ ؟‬
‫لكي جنيب على هذا التساؤل البد أن نتدارس مع أنفسنا أو مع من نتعاون معه في إعداد الدراسة‬
‫حقيقة أوضاعنا ‪ ،‬وذلك برسم صورة حقيقة ملا نحن عليه وما نريد أن نكون‪ .‬وميكن – بعون الله‬
‫– عمل ذلك ببساطة عندما نحدد ما يلي ‪:‬‬

‫ •أين نحن اآلن ؟‬

‫ما هي املعلومات والبيانات املتوفرة لدينا عن مشروعنا املستهدف ؟ ( أن كانت اإلجابة أنه ليس‬
‫لدينا أي معلومات وال بيانات !!‪ ...‬فال بأس !!‪ ...‬على األقل نعلم أننا بحاجة جلميع املعلومات‬
‫املطلوبة‪ .‬وإن كانت اإلجابة بأن لدينا بعض املعلومات ولدينا شيء من البيانات ‪ ،‬فلنحمد الله‬
‫ونبحث عن ما نقص لدينا ‪ ،‬وذلك يجيب على التساؤل‪ .....‬أين نحن اآلن )‬

‫ •أين نريد أن نكون ؟‬

‫إن املعنى من ما نريد أن نكون ‪ ،‬هو الصورة النهائية للمشروع املستهدف‪ .‬وهو ما سيتم تناوله في‬
‫اجلزء املخصص لوصف املشروع و أهدافه و أهمية االستثمار فيه‪.‬‬

‫ •كيف نصل ملا نريد ؟‬

‫لتحديد كيف نصل ملا نريد ‪ ،‬علينا مبقارنة إجابتنا للسؤال األول ‪ -‬أين نحن اآلن ؟ ‪ -‬مع إجابتنا‬
‫للسؤال الثاني ‪ -‬أين نريد أن نكون ؟ ‪ -‬ونتيجة املقارنة هي التي تعطينا اإلجابة احلقيقة ملا يتوجب‬
‫أن تكون عليه نقطة البداية‪.‬‬

‫وبشكل عام فإن إعداد خطة العمل بصورة متكاملة يتطلب توفير البيانات و املعلومات الدقيقة‬
‫واحلديثة حول اجلوانب التالية للمشروع ‪:‬‬

‫‪9 9‬معلومات عن واقع السوق املستهدف‪.‬‬

‫‪9 9‬البيانات الفنية املرتبطة باملنتج (سواء كان املنتج سلعة أو خدمة )‬
‫‪9 9‬املعلومات األساسية املساندة ‪ :‬مثل‪ ...‬املتطلبات القانونية للجهات احلكومية ونحوها‪.‬‬
‫‪9 9‬بيانات بتكاليف مختلف عناصر اإلنتاج ‪ :‬مثل تكاليف املعدات و املواد واخلدمات و أجور‬
‫القوى العاملة وما يرتبط بها من مصاريف‬

‫‪12‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
‫أن بعض أو كل هذه البيانات ‪ ،‬قد يكون متوفرأً من مصادر مختلفة ( بعض منها مدرجة في‬
‫امللحق رقم ‪ . ) 1‬لذا يستحسن أن تكون نقطة البداية في رصد املعلومات ‪ ،‬هي البحث عنها في‬
‫التقارير املنشورة لتلك املصادر ‪ ،‬وعند تعذر وجود البيانات املطلوبة من تلك املصادر ‪ ،‬نقوم بإعداد‬
‫استقصاءات ميدانية تهدف للحصول على ما نبحث عنه من بيانات‪ .‬و كذلك احلال حينما تكون‬
‫البيانات املنشورة غير كافية او مدمجة مع منتجات اخرى ‪ ،‬فإننا حينها نقوم بإعداد استقصاءات‬
‫ميدانية تهدف للتحقق من دقة البيانات املنشورة ‪،‬‬

‫ولقد مت ترتيب تسلسل التساؤالت في هذا الدليل لتساعدك على البحث عن املعلومات ثم رصدها‬
‫بشكل مبسط‪ .‬لذا عليك أن تبدأ مباشرة بقراءة التساؤالت واح��داً تلو األخر ‪ ،‬فإن وجدت أن‬
‫اإلجابة متاحة لديك ‪ ،‬فاحمد الله ودون اإلجابة ‪ ،‬وإن لم جتد أن اإلجابة متاحة لديك فاستعن‬
‫بالله ‪ ،‬وأبحث عنها في البيانات املنشورة ‪ ،‬وإن لم جتد أن اإلجابة متاحة في البيانات املنشورة ‪،‬‬
‫فعليك أن تقوم بإعداد استقصاءات ميدانية ملا تبحث عنه من معلومات‪.‬‬

‫ولعل من املهم أن نحرص في البداية على أن نحدد أطار زمني لعملنا ‪ ،‬ونحصر جمعنا للمعلومات‬
‫في حدود تلك الفترة الزمنية‪.‬‬

‫‪13‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اإليجاﺯ التنفيذي‬
‫( خالصة اخلطة )‬

‫إن اإليجاز التنفيذي هو خالصة محكمة ومشوقة خلطة العمل ‪ ،‬وهو بغرض جذب إنتباه القار∆‬
‫‪ ،‬ويدفعه إلستكمال قراءة خطة العمل بشكل كامل ‪ ،‬خاصة إذا كان القار∆ ميثل إحدى اجلهات‬
‫املعنية بدعم املشاريع الناشئة ‪ ،‬كاملمولني و املستثمرين واألجهزة الرسمية للدول‪.‬‬

‫ويتوجب أن حتتوي خالصة خطة العمل على رؤية شمولية للمشروع والفرصة اإلستثمارية في‬
‫حدود ورقتني أو ثالث ورقات‪ .‬مما يحتم أن ال يتم إعدادها ‪ ،‬اال بعد أن تنتهي من استكمال كتابة‬
‫جميع جوانب اخلطة ‪ ،‬فهي وإن كانت توضع في مقدمة خطة العمل ‪ ،‬إال أنها تعد بعد جتهيز‬
‫اخلطة‪.‬‬

‫ولكي تعطي خالصة خطة العمل القناعة للقار∆ بتبني املشروع ‪ ،‬البد أن تشمل مبررات منطقية‬
‫كاملقومات األساسية لنجاح املشروع ‪ ،‬من اجلوانب التسويقية والفنية و بعض البيانات املالية‬
‫احملورية كإحتياجاته التمويلية ‪ ،‬و معايير الربحية‬

‫ملزيد من املعلومات حول كتابة مسودة للملخص التنفيذي ميكنك الرجوع إلى (ملحق رقم ‪) 2‬‬

‫‪14‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة خالصة خلطة العمل من واقع ما توفر لديك من معلومات بعد أن قمت‬
‫بتجهيز و كتابة خطة العمل‬
‫تنبيه ‪ :‬ال تكتب هذا اجلزء إال بعد االنتهاء من كتابة بقية األجزاء‬

‫اإليجاز التنفيذي (خالصة خطة العمل )‬

‫‪15‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫وصﻒ املشروﻉ و أهداﻓﻪ‬
‫عند كتابتك هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول وصف‬
‫املشروع وأهدافه ‪ ،‬إضافة الى مناقشة أهمية االستثمار في املشروع و إليك التساؤالت ‪:‬‬

‫‪ 1‬عر· منتج املشروع املستهد· ( سواء كان سلعة أم خدمة )‬

‫ق ��دم وص �ف � ًا ل �ل �م �ش��روع م� �ح ��دد ًا ال�س�ل�ع��ة أو اخل��دم��ة ال �ت��ي س ��وف ينتجها امل� �ش ��روع ‪ ،‬ث��م استعرض‬
‫اس�ت�خ��دام��ات تلك السلعة أو اخل��دم��ة و املنفعة ال�ت��ي حتققها بعد ذل��ك ت�ط��رق إل��ى اجل��وان��ب التي‬
‫يختلف فيها منتجك ( سلعة أو خ��دم��ة) ع��ن غ�ي��ره م��ن املنتجات أن ك��ان منتجك يتميز ع��ن غيره‬
‫( من املستحسن أن تدرج في خالل حديثك عن املنتج صور توضيحية له)‬
‫وفي خامتة حديثك وض` ر‪ƒ‬يتك ملا تريد أن يكون عليه املشروع‪.‬‬

‫‪ 2‬ناق‪ g‬أهمية اإلستثمار في املشروع الذي تقوم بدراسته‬

‫إن األه��داف التي تنشأ من أجلها املشاريع قد تتفاوت ‪ ،‬فقد ينشأ امل�ش��روع لهدف وحيد محدد وقد‬
‫يكون للمشروع مجموعة من األه��داف ‪ -‬إما أه��داف اقتصادية أو أه��داف اجتماعية أو أه��داف تقنية ‪-‬‬
‫تطرق بايجاز واف عن ماتراه من نقاط مالئمة تعكس ر‪ƒ‬يتك ألهداف املشروع موضح ًا األهمية التي تراها‬
‫من إقامة املشروع‪.‬‬

‫من املهم أن تدرك أن وضوح األهداف ‪ ،‬و إبراز أهمية املشروع ملن يطلع على خطة العمل ‪ ،‬مسألة محورية ‪ ،‬ألن ذلك‬
‫يدفع املطلع على اخلطة من اجلهات الرسمية أو املمولني أو املستثمرين لتبني املشروع وقبول املساهمة في دعمه‪.‬‬

‫‪16‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )1‬و (‪)2‬‬

‫وصف املشروع وأهدافه‬

‫‪17‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫دراسة السوق‬
‫(حتليل السوق)‬

‫أهمية دراسة السوق‬

‫إن دراسة السوق متثل محوراَ أساسياَ في خطة العمل ‪ ،‬حيث أن دراسة السوق تتيح لنا معرفة‬
‫الصور الواضحة للطلب على املنتج ( سلعة كانت أم خدمة ) ‪ ،‬ومن ذلك التصور الواضح للطلب‬
‫فبإمكاننا تقدير الطاقة اإلنتاجية للمشروع ‪ ،‬وبالتالي يتيسر لنا إختيار التقنية املالئمة وكذلك‬
‫وسائل اإلنتاج وما يرتبط بها من اجلوانب الفنية للمشروع‪.‬‬

‫إن وض��وح الرؤية جلوانب السوق و اجلوانب الفنية يساعدنا في حتديد خطة اإلنتاج و رسم‬
‫اخلطط و اإلستراتيجيات التسويقية التي حتقق لنا املبيعات املنشودة‪.‬‬

‫وتتبلور لنا أهمية دراسة السوق ‪ ،‬إذا ما علمنا أن جملة املعلومات التي مت بنائها إستناداً الى دراسة‬
‫السوق ‪ ،‬هي التي تعتمد عليها التحليالت املالية واالقتصادية للمشروع ‪ ،‬ومنها يستنتج ربحية‬
‫وعائد املشروع املالي واالقتصادي واالجتماعي مما يبنى عليه إتخاذ قرار اإلستثمار في املشروع‪.‬‬

‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول أوضاع السوق‬
‫وذلك يشمل دراسة الطلب على منتجات املشروع و حتليل الوضع التنافسي للمشروع‪.‬‬

‫في التساؤالت ( ‪ 3‬و ‪ 4‬و ‪ 5‬و ‪ ) 6‬يتم جمع املؤشرات الدالة على الطلب‬

‫أما في التساؤالت ( ‪ 7‬و ‪ ) 8‬فيتم العمل على قياس حجم الطلب املتوقع ملنتجات املشروع وما‬
‫شابهها‬

‫أما في التساؤالت (‪ 9‬و ‪ 10‬و ‪ 11‬و ‪ 12‬و ‪ 13‬و ‪ ) 14‬يتم جمع املعلومات اخلاصة بالعوامل التي‬
‫تؤثر على الطلب ومن دراسة هذه العوامل نستطيع أن ننظر للعوامل املساندة لزيادة الطلب و كذلك‬
‫العوامل املخذلة للطلب ونستنبط منها هل توجه الطلب إيجابي أم سلبي‪.‬‬

‫أما في التساؤالت ( ‪ 15‬و ‪ ) 16‬فيتم جمع املعلومات التي تساعد على حتليل الوضع التنافسي في‬
‫السوق املستهدف وفي التساؤل رقم (‪ )17‬يتم تقدير حصة املشروع من السوق‪.‬‬

‫‪18‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 3‬حدد إستخدامات منتج املشروع (سلعة أوخدمة) وحدد أثر ذلك على‬
‫الطلب‬
‫إن حتديد استخدامات السلعة أو اخلدمة وقياس مدى حاجة السوق املستهدف لتلك االستخدامات أو‬
‫استقراء مجاالت التأثير على السوق املستهدف ليقوم باستخدام السلعة أو املنتج ‪ ،‬في حالة كون املنتج‬
‫جديد ال يعرفه السوق املستهدف‪ ،‬يوفر لك مؤشر يدل على الطلب‬

‫‪ 4‬حدد منطقة السوق التي ستسوق فيها مخرجات املشروع (سلعة كان‪X‬‬
‫أو خدمة )‪.‬‬
‫إن حتديد منطقة السوق التي ستسوق فيها السلعة أو اخلدمة املقترحة ‪ ،‬يساعد في معرفة أثر ذلك على‬
‫الطلب‪ .‬وذلك بالنظر في تركيبة ذلك السوق من حيث قبوله ملثل املنتج املقترح ‪،‬‬

‫‪ 5‬ح ??دد ال ?ش??رائ??ح امل?س?ت?ه??دف??ة ل ?ل ?م ?ش??روع (ق ??م ب?ت?ح?ل?ي??ل ال??س??وق حسب‬

‫الشرائح)‪.‬‬
‫يتوجب القيام بتحديد الشرائ` التي يتشكل منها السوق املستهدف ‪ ،‬ثم ينظر في الشرائ` التي ميكن‬
‫استهدافها ومدى تقبلها ملخرجات املشروع‪ .‬إن حتديد عدد تلك الشرائ` وقياس تشكيلة كل منها ‪ ،‬يوفر‬
‫لك مؤشر يدل على الطلب ‪،‬‬

‫‪ 6‬ح??دد معدل إستهالك ال?ف??رد ( أو الشريحة املستهدفة) م??ن املنتج أو‬

‫مخرجات املشروع (سواء كان‪ X‬سلعة أو خدمة )‬
‫إن حتديد معدل استهالك السلعة أو اخلدمة املقترحة ‪ ،‬يساعد في حتديد نقطة البداية ملعرفة الطلب في‬
‫السوق املستهدف‪ ( .‬وذلك بالنظر في معدل االستهالك ومضاعفته بعدد العمالء املستهدفني مما يساعد‬
‫على استنباط احلجم اإلجمالي للطلب على املنتج) ويستحسن دراسة معدل االستهالك من السلعة أو‬
‫اخلدمة محلي ًا مع مقارنته ‪0‬عدالت دول أخرى ما أمكن ‪ ،‬حيث أن ذلك مؤشر جيد ملعرفة حجم السوق‪.‬‬

‫عن طريق اإلنترنت ميكنك الرجوع إلى مواقع اجلمعيات والهيئات املعنية بقطاعات محددة ملعرفة االنتشار‬
‫اجلغرافي ومعدالت االستهالك للمنتجات املستهدفة التابعة لتلك القطاعات‬

‫‪19‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )3‬و (‪ )4‬و (‪ )5‬و‬
‫(‪ )6‬وهي املؤشرات الدالة على الطلب‬

‫ملؤشرات الدالة على الطلب‬

‫‪20‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪21‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪22‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 7‬حلل حجم الطلب احلالي على املنتج‬
‫إن تقدير حجم الطلب يعتمد على االستهالك الفعلي ولقياس االستهالك للمنتجات املصنعة فعلينا‬
‫جمع قيمة االنتاج ا;لي مع صافي الواردات وصافي املخزون ولقياس صافي الواردات فإننا نطرح قيمة‬
‫الصادرات من ال��واردات ‪ ،‬أما صافي املخزون فإننا نقيسه بطرح مخزون ¬خر املدة من مخزون أول املدة‪.‬‬
‫وإليضاح ذلك على شكل معادلة فإننا نقول إن اإلستهالك ‪:‬‬
‫االنتاج ا;لي ‪ ( +‬الواردات ‪ -‬الصادرات ) ‪ ( +‬املخزون أول املدة ‪ -‬املخزون ¬خر املدة )‬
‫أما في حالة اخلدمات فعلينا التوثق أن اخلدمة ال يتم توفير بديل لها يجلب من خارج البالد ‪ ،‬وعند ذلك‬
‫يتم تقدير حجم الطلب اعتماد على االستهالك الفعلي القائم‬

‫للحصول على بيانات اإلنتاج ا;لي ميكنك الرجوع الى رابط وزارة التج � ��ارة والصناعة وه ��و‪:‬‬
‫‪ www.commerce.gov.sa‬وللحصول على بيانات اإلستيراد والتصدير فيمكنك الرجوع‬
‫الى رابط وزارة االقتصاد والتخطيط ‪www.planning.gov.sa‬‬

‫‪ 8‬حلل حجم وتركيب الطلب املستقبلي للمنتج‬

‫إن تقدير حجم الطلب املستقبلي املتوقع للمنتج املستهدف يعتمد على استخدام الطرق احلسابية‬
‫املتعارف عليها عند توفر البيانات املطلوبة حيث نقوم بدراسة اإلسقاطات التي توض` كال من تطور‬
‫الطلب‪.‬و تطور العرض و تطور األسعار أما في حالة ندرة البيانات ( كما هو احلال بالنسبة لبع‪ i‬السلع‬
‫التي تدخل السوق ألول مرة أو في احلاالت التي ال تتوافر فيها بيانات عن سلعة معينة) فإننا نستخدم‬
‫الطرق الكيفية وتسمى بالبيانات النوعية وهي تقوم على االسترشاد بآراء بع‪ i‬العارفني بشئون السوق‬
‫ومن ثم تترجم هذه البيانات إلى تقديرات كمية عن طريق احلكم الشخصي للمحلل‬

‫عليك باإلستفادة من ما ورد في امللحق رقم (‪ )3‬و يحبذ استخدام الطرق احلسابية املتعارف عليها‬
‫لتقدير الطلب املستقبلي على السلعة و يجب أن نأخذ في اإلعتبار حتديد الفترة من عمر املشروع ‪ ،‬التي‬
‫يقاس فيها الطلب املستقبلي‬

‫‪23‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )7‬و (‪ )8‬وهي حجم‬
‫الطلب املتوقع ملنتجات املشروع‬

‫حجم الطلب‬

‫‪24‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪25‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 9‬استعر÷ مدى تأثر الطلب بتغير األسعار‪.‬‬
‫( وذلك يشمل تأثر الطلب بالسعر ا;دد للمنتج ‪ ،‬وهل يزداد الطلب لو رفع السعر ام يزداد الطلب لو‬
‫إنخف‪ i‬السعر وكذلك أثر أسعار السلع أو اخلدمات األخرى (املنافسة) على الطلب‪ .‬وأيض ًا أثر أسعار‬
‫السلع أو اخلدمات األخرى (البديلة) على الطلب )‬
‫وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬

‫‪ 10‬استعر÷ مدى تأثر الطلب ‪0‬ستوى دخل الفئة املستهدفة‪.‬‬

‫( الب���د م ��ن م �ع��رف��ة م� �ع ��دالت دخ���ل ال �ش��ري �ح��ة أو ال��ش��رائ��` امل �س �ت �ه��دف��ة ودراس� � ��ة ت��أث��ر ال �ط �ل��ب بها‬
‫وه� ��ل ي� � ��زداد ال �ط �ل��ب ل ��و إرت� �ف ��ع م� �ع ��دل ال ��دخ ��ل أم ي� � ��زداد ال �ط �ل��ب ل ��و إن �خ �ف��‪ i‬م� �ع ��دل ال ��دخ ��ل )‬
‫وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬

‫ملعرفة بع‪ i‬املعلومات عن معدالت الدخل في اململكة ‪ ،‬ميكنك الرجوع الى موقع املنافسة أو موقع‬
‫مصلحة اإلحصاءات العامة واملعلومات بوزارة اإلقتصاد والتخطيط (امللحق رقم ‪) 1‬‬

‫‪ 11‬استعر÷ مدى تأثر الطلب بعدد السكان وطبيعة حياتهم‪.‬‬

‫( البد من معرفة عدد وطبيعة السكان (مثل اجلنس والسن والتوزيع اجلغرافي) في البيئة التي حتوي‬
‫العمالء املستهدفني ودراسة تأثر الطلب بالعدد وكذلك تأثر الطلب بطبيعة السكان وهل يزداد الطلب‬
‫لو إرتفع إجمالي عدد السكان أم يرتبط بفئة محددة من السكان وهل لطبيعة السكان أثر كذلك ‪ ،‬فهل‬
‫يزداد الطلب بناء على وجود طبائع محددة أم أن طبيعة السكان ال تؤثرعلى الطلب) وذلك كي تستطيع‬
‫إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬

‫ملعرفة عدد وطبيعة السكان في املنطقة املستهدفة ‪ ،‬ميكنك الرجوع الى موقع مصلحة اإلحصاءات‬
‫العامة واملعلومات بوزارة اإلقتصاد والتخطيط على الرابط ‪www.cds.gov.sa :‬‬

‫‪26‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 12‬استعر÷ مدى تأثر الطلب بتغير أذواق الفئة املستهدفة‬
‫( البد من معرفة التغيرات الطارئة على أذواق الفئة املستهدفة أو الشرائ` املستهدفة ودراسة تأثر الطلب‬
‫بها ‪ ،‬وهل يزداد الطلب بتغير األذواق ام ينخف‪ i‬وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج‬
‫(سلعة أو خدمة )‬

‫هنالك عدد من الطرق املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي ‪ -‬عليك باإلستفادة من ما ورد‬
‫في امللحق رقم (‪)3‬‬

‫‪ 13‬استعر÷ م??دى تأثر الطلب بسبب التطور التقني ال??ذي يحويه أو‬
‫يقدمه املنتج‬
‫( الب��د م��ن م�ع��رف��ة م�س�ت��وى التغير التقني ال ��ذي حت��وي��ه أو ت�ق��دم��ه السلعة أو اخل��دم��ة املقترحة‬
‫ودراس ��ة تأثر الطلب بذلك والنظر ف��ي م��دى تأثر الطلب بذلك ‪ ،‬وه��ل ي ��زداد الطلب أم ينخف‪) i‬‬
‫وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج (سلعة أو خدمة )‬

‫‪ 14‬اس? ?ت? ?ع ??ر÷ م ? ??دى ت ??أث ??ر ال? ?ط? ?ل ??ب ‪? ?0‬س? ?ت ??وى األن? ?ش? ?ط ??ة اإلع ??الن? ?ي ??ة‬
‫والترويجية‪.‬‬
‫البد من معرفة مستوى تأثر الطلب في الشريحة أو الشرائ` املستهدفة بسبب تأثر األنشطة اإلعالنية‬
‫والترويجية وقياس ذلك التأثر ‪ ،‬وهل يزداد الطلب أم ينخف‪ i‬وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب‬
‫على املنتج (سلعة أو خدمة )‬

‫‪27‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )9‬و (‪ )10‬و (‪)11‬‬
‫و (‪ )12‬و(‪ )13‬و (‪ )14‬وهي العوامل التي تؤثر على الطلب‬

‫العوامل املؤثرة على الطلب‬

‫‪28‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪29‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪30‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪31‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 15‬قم بتحليل الوضع التنافسي ا;لي ¨‬
‫ميكن حتليل الوضع التنافسي بتقصي بع‪ i‬املعلومات مثل‪:‬‬
‫( أ ) أسماء املنافسني‬
‫(ب) مواقع تواجدهم‬
‫(ج ) حجم إنتاجهم احلالي وا;تمل‬
‫(د ) أسعار البيع لديهم‪.‬‬
‫إضافة الى أي معلومات إضافية عنهم من شأنها إحداث تغيير في طبيعة املنافسة في السنوات األولى من‬
‫تشغيل املشروع مثل ‪:‬‬
‫(ه�) خطط التوسع لديهم‬
‫(و ) مشاريع التحديث ألعمالهم القائمة‬
‫(ز ) املشاريع اجلديدة التي حتت اإلنشاء‪ ..‬ال‪، a‬‬

‫‪ 16‬ف??ي حالة أن امل?ش??روع يستهد· منتجات تشبه املنتجات املستوردة‬

‫ق??م بتحليل ال??وض??ع التنافسي وتبصر باملعلومات املتوفرة ع??ن املنافسة‬
‫األجنبية‪.‬‬
‫عليك بالتحري عما إذا كانت هناك منتجات أو خدمات مماثلة مستوردة ‪ ،‬ويتوجب عليك أن‬
‫حتصل على املعلومات التالية ‪:‬‬
‫( أ ) مصادر املنتجات أو اخلدمات املماثلة املستوردة و أسعارها ‪،‬‬
‫(ب) أسماء املنافسني و وسائل وصولهم للمستهلك‪.‬‬
‫(ج ) حدد فيما إذا كان هناك وكيل واحد محتكر الستيراد املنتجات املماثلة‪.‬‬
‫(د ) ح ��دد ه��ل ه �ن��اك ق��وان��ني حل�م��اي��ة اإلن��ت��اج ال��وط �ن��ي ‪ ،‬وه ��ل احل �م��اي��ة امل�ط�ب�ق��ة ك�م�ي��ة أو سعرية‬
‫أم كالهما‪.‬‬

‫‪32‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )15‬و (‪)16‬‬
‫وهي حتليل الوضع التنافسي في السوق‪.‬‬

‫حتليل الوضع التنافسي في السوق‬

‫‪33‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 17‬حاول تقدير حصة مشروعك من إجمالي حجم السوق املستهد·‬
‫لعل هذا السؤال من األسئلة الصعبة ‪ ،‬ألنه مرتبط بقدراتك البيعية وسياستك التسويقية ‪ ،‬إضافة الى‬
‫الوضع التنافسي في السوق وقدرات املنافسني ‪ ،‬اال أنه هام لتحديد املساحة املتاحة لك لبيع منتجاتك‬
‫و بإمكانك معرفة إجابته التقريبية إذا وضعت السياسة التسويقية املؤثرة و أملمت باملعلومات الكافية عن‬
‫املنافسني مثل عددهم (كثر أم قلة) و حجم أعمالهم (كثيرة أم قليلة) و و جه التشابه بينهم في منتجاتهم‬
‫وكذلك وجه التشابه بني منتجاتهم ومنتجك‪.‬‬
‫ولعلك تستفيد من اجلدول رقم ‪ 1‬وهو جدول اقترحته إحدى شركات دراسات السوق كمؤشر استرشادي‬
‫حلصة السوق‪ .‬وبال شك فإن اجلدول قد يتالئم مع سوق ما‪ ،‬واليتالئم مع سوق ¬خر‪ ،‬إال أنه مفيد للبدء‬
‫بوضع تقدير حلصة السوق خاصة أنه مفيد إن توفر لديك معلومات عن حجم املبيعات الكلية في السوق‬
‫للمنتجات الشبيهة ملنتجك‪.‬‬

‫اجلدول رقم ‪1‬‬

‫حصة السوق •‬ ‫وجه التشابه بني املنتجات‬ ‫حجم مبيعات املنافسني‬ ‫عدد املنافسني‬
‫‪50 – 20‬‬ ‫املنتجات متشابهة‬ ‫مبيعات بسيطة‬ ‫واحد فقط‬ ‫‪1‬‬
‫‪80 – 40‬‬ ‫املنتجات غير متشابهة‬ ‫مبيعات بسيطة‬ ‫واحد فقط‬ ‫‪2‬‬
‫‪5–0‬‬ ‫املنتجات متشابهة‬ ‫مبيعات عالية‬ ‫واحد فقط‬ ‫‪3‬‬
‫‪15 – 10‬‬ ‫املنتجات غير متشابهة‬ ‫مبيعات عالية‬ ‫واحد فقط‬ ‫‪4‬‬
‫‪15 – 10‬‬ ‫املنتجات متشابهة‬ ‫مبيعات بسيطة‬ ‫قليل‬ ‫‪5‬‬
‫‪30 – 20‬‬ ‫املنتجات غير متشابهة‬ ‫مبيعات بسيطة‬ ‫قليل‬ ‫‪6‬‬
‫‪25 – 0‬‬ ‫املنتجات متشابهة‬ ‫مبيعات عالية‬ ‫قليل‬ ‫‪7‬‬
‫‪10 – 5‬‬ ‫املنتجات غير متشابهة‬ ‫مبيعات عالية‬ ‫قليل‬ ‫‪8‬‬
‫‪10 – 5‬‬ ‫املنتجات متشابهة‬ ‫مبيعات بسيطة‬ ‫كثير‬ ‫‪9‬‬
‫‪15 – 10‬‬ ‫املنتجات غير متشابهة‬ ‫مبيعات بسيطة‬ ‫كثير‬ ‫‪10‬‬
‫‪25 – 0‬‬ ‫املنتجات متشابهة‬ ‫مبيعات عالية‬ ‫كثير‬ ‫‪11‬‬
‫‪5–0‬‬ ‫املنتجات غير متشابهة‬ ‫مبيعات عالية‬ ‫كثير‬ ‫‪12‬‬
‫‪100‬‬ ‫‪---‬‬ ‫‪---‬‬ ‫ال يوجد منافس‬ ‫‪13‬‬

‫لقد ‪ -‬إقتباس هذا اجلدول من إصدارات ‪CEFE International‬‬ ‫‪1‬‬

‫‪34‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬ل رقم (‪)17‬‬
‫وهو ي حصة املشروع من السوق‪.‬‬

‫حصة املشروع من السوق‬

‫‪35‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫الخطة التسويقية‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول رسم اإلستراتيجية‬
‫التسويقية وذلك لتحقيق األهداف البيعية املنشودة وقد وضعت التساؤالت لتغطي ثالثة جوانب‬
‫من جوانب اإلستراتيجية التسويقية حيث يتناول التساؤل رقم ( ‪ ) 18‬مسألة السعر بينما يتناول‬
‫التساؤل رقم ( ‪ ) 19‬مسألة النقل والتوزيع في حني يتناول التساؤل رقم ( ‪ ) 20‬مسألة الترويج‬

‫لقد اعتاد الدارسون للتسويق عند احلديث عن النشاط التسويقي القول بأن النشاط التسويقي‬
‫يتألف من أربعة عناصر أساسية هي املنتج و التوزيع أو املكان و الترويج و السعر إال أنه أضيف‬
‫إليها حديثاً عنصرين جديدين وهما‪  ‬السياسات و الرأي العام ثم مع تطور العمل التسويقي وجد‬
‫الباحثون أن عناصر املزيج التسويقي ال تقتصر على هذه العناصر الستة فقط بل تزيد وقد‬
‫يقدم كل متخصص ومتمرس عنصراً جديد لهذه املجموعة ومما أضيف مؤخراً عنصر السرعة‬
‫(واملقصود بذلك أن املنتج الذي نحتاجه اليوم إن لم يصلنا إال بعد أسبوع فإن ذلك بال شك يؤثر‬
‫سلبا ً على العملية التسويقية) كما أضيف الى القائمة عنصر التداول ( ويعنى به مساعدة العمالء‬
‫على إخبار اآلخرين بأمر املنتج )‪.‬‬

‫وأما اإلستراتيجية التسويقية فهي املنهج الذي سيتبع إلستخدام هذه العناصر للوصول لألهداف‬
‫املنشودة‪ .‬بحيث يتم حتديد طريقة التعامل مع كل عنصر من خالل برنامج العمل التسويقي الذي‬
‫يجيب بوضوح عن التساؤالت املعتادة ماذا؟ و من؟ و متى؟ ‪ ,‬و كيف‬

‫(ماذا؟) حتدد األعمال املطلوب القيام بها‪.‬‬

‫(من ؟ ) حتدد من سيقوم بتنفيذها‪.‬‬
‫(متى؟) حتدد مواعيد التنفيذ‪.‬‬
‫(كيف ؟) حتدد الطريقة التي سيتم تبنيها‬

‫ويوضح اجل��دول رق��م (‪ )2‬طريقة بسيطة لرسم اإلستراتيجية التسويقية ‪ ،‬حت��وي جميع هذه‬
‫التساؤالت مع عناصر املزيج التسويقي‪ .‬وعليك أن جتيب عليها بحيث تضع لنفسك إجابة محددة‬
‫في كل مربع من مربعات اجلدول رقم (‪ ، )2‬عندها تكون قد كتبت مسودة خطتك التسويقية‪.‬‬
‫ولعلك قبل أن تبدأ في كتابة تلك املسودة ‪ ،‬جتيب على التساؤالت رقم (‪ 18‬و ‪ 19‬و ‪) 20‬‬

‫‪36‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪2‬‬

‫ما هي تكلفة‬ ‫كيف سينفذ‬ ‫متى سينفذ‬ ‫من سيقوم‬ ‫ما هي طبيعة‬
‫العنصر‬
‫تنفيذ العمل‬ ‫العمل‬ ‫العمل‬ ‫بالعمل‬ ‫ذالك العنصر‬
‫املنتج‬
‫التوزيع اواملكان‬
‫الترويج‬
‫السعر‬
‫السياسات‬
‫الرأي العام‬
‫السرعة‬
‫التداول‬

‫‪ 18‬حدد أسعار البيع املقترحة للبيع في السوق ا;لي و كذلك أسعار البيع‬
‫املقترحة للبيع في السوق الدولي (إن كان‪ X‬هنالك خطط للتصدير) ثم‬
‫قارن بني السعر املقتر‪ Õ‬مع أسعار البيع لدى املنافسني‬
‫هنالك طرق متعددة للتسعير ‪ ،‬وتعتمد الطريقة املناسبة على االستراتيجية التسويقية التي سوف‬
‫تتبناها لتسويق منتجك ‪ ،‬إال انه لتبسيط األمر هنالك ثالث طرق للتسعير ‪ ،‬وهي‬
‫(‪ )1‬التكلفة زائد ًا هام‪ g‬الرب`‬
‫(‪ )2‬تناسب السعر مع املنافسني‬
‫(‪ )3‬تناسب السعر مع تقييم املشتري‪.‬‬
‫ويجدر بالذكر أن طريقة التسعير قد تتغير من فترة الى فترة وفق ًا لوجهة نظرك ‪ ،‬إال أنه ألغراض‬
‫البدايات البد من تبني أحدها ‪ ،‬لكي تتم دراسة املشروع وتقييمه بشكل سليم‬

‫‪37‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 19‬حدد اذا كان هنالك حاجة لنقل املنتج أو اخلدمة من موقع اإلنتاج‬
‫إلى السوق ¨ و ناق‪ g‬الطريقة املقترحة لتوزيع املنتج ¨ وحدد مدى احلاجة‬
‫لوسائل النقل‪ .‬و م??ا ه??ي التكاليف التقديرية خلطة ال?ت??وزي??ع ووسائل‬
‫النقل‬
‫عندما يكون هنالك حاجة لتوفير وسائل النقل ‪ ،‬عليك بتحديد الوسائل املقترحة لنقل املنتج أو اخلدمة‬
‫إلى السوق ‪ ،‬والتحري عن مدى توفر وسائل النقل املقترحة‪.‬‬

‫أحسب التكاليف التقديرية خلطة التوزيع‬

‫أحسب التكاليف التقديرية لوسائل النقل‬

‫‪ 20‬حدد اخلطة املوضوعة لترويج املنتجات (محلي ًا و دولي ًا إن لزم األمر)‬

‫عند استعراضك خلطة الترويج إحرص على إختيار األدوات التي حتتاجها خطة الترويج والتي ستستخدم‬
‫لدعم جهود املبيعات وقم بتحديد التكاليف التقديرية خلطة الترويج‪.‬‬
‫تشمل املناشط الترويجية اإلعالنات بكل أشكالها ( تلفزيون ‪ ،‬راديو ‪ ،‬صحف‪ ....‬ال‪ ) a‬وتشمل معززات‬
‫البيع ( الهدايا والعينات املجانية‪ ...‬ونحوها )‬

‫أحسب التكاليف التقديرية خلطة الترويج‬

‫‪38‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )18‬و (‪ )19‬و (‪) 20‬‬
‫وهي مالم` اإلستراتيجية التسويقية‪ .‬ويحسن بك أن تقوم بتدارس اجلدول رقم (‪ )2‬و حتديد إجابة محددة‬
‫لكل مربع في ذلك اجلدول وفق ًا ملتطلبات منتجك‪ ،‬مما سينتج عنه تفصيل لإلستراتيجية التسويقية‪.‬‬

‫اإلستراتيجية التسويقية‬

‫‪39‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪40‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫الدراسة الفنية‬
‫( خطة اإلنتاج والتشغيل)‬

‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

‫‪ 1 -1‬حتديد الطاقة اإلنتاجية‬

‫‪ 2 -2‬اختيار التكنولوجيا‬

‫‪ 3 -3‬اختيار املاكينات واملعدات‬

‫‪ 4 -4‬حتديد املواد واملدخالت‬

‫‪41‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 21‬م??اه??ي ال ?ط??اق??ة اإلن?ت??اج?ي??ة امل?ط?ل??وب??ة لتلبية ال?ط?ل??ب ع?ل??ى منتجات‬
‫املشروع‪.‬‬
‫بناء على ما توفر لديك عن حصة املشروع من السوق حدد الطاقة التي سيتم إنتاجها لتلبية احتياج تلك‬
‫احلصة ‪ ،‬وتطرق لكيفية احلصول على الطاقة اإلنتاجية املطلوبة للمشروع ( في حالة مشاريع اخلدمات‬
‫‪ ،‬كيف سيتم توفير تلك اخلدمة املطلوبة للعمالء )‬
‫مث ًال إذا كنت تقدم خدمات إعداد القهوة وحصة املشروع تصل الى ‪ 2000‬كوب في اليوم فهل سيتم توفير‬
‫تلك الطاقة اإلنتاجية باإلعداد اليدوي أم عن طريق األجهزة أم عن طريق ¬الت البيع الذاتي وعند‬
‫حتديدك الختيارك عليك ذكر أسباب اختيار البديل املقترح للحصول على الطاقة اإلنتاجية املطلوبة‬
‫للمشروع‪.‬‬

‫‪ 22‬ح??دد الطاقة اإلنتاجية القصوى للتجهيزات اإلنتاجية املطلوبة‬

‫التي حتقق تلبية الطلب على منتجات املشروع‪ .‬ثم قدر عالقة الطاقة‬
‫اإلنتاجية االعتيادية املمكنة بالطاقة االسمية القصوى للمشروع‪.‬‬
‫في املثال السابق املتعلق بخدمات إعداد القهوة حيث تبل‪ m‬حصة املشروع الى ‪ 2000‬كوب في اليوم عند‬
‫توفير تلك الطاقة اإلنتاجية باإلعداد اليدوي ‪ ،‬ماهي الطاقة القصوى لإلنتاج اليدوي ‪ -‬أي كم يستطيع‬
‫معد القهوة أن يعد خالل ساعة ‪ fl‬وبشكل أخر للحساب ميكن أن نسأل كم يستغرق إعداد كوب القهوة‬
‫من دقيقة ‪ ،‬فإن قلنا مث ًال دقيقة ‪ ،‬يكون النا" أن الطاقة القصوى ( احلد األقصى ) لإلنتاج من قبل معد‬
‫القهوة هو ‪ 30‬كوب في الساعة‪.‬‬
‫وهنا يرد لنا تسا‪ƒ‬ل ‪ ،‬هل هنالك مجال أن يتوقف معد القهوة ‪ -‬ألمر عارض ‪ -‬عن إع��داد القهوة و لو‬
‫لدقيقة أو نحوها ؟‪ ...‬كان يسأله أحد ما استفسار عن ش‪ ، T‬أو أن يقع كوب القهوة عن طريق اخلطأ‪.‬‬
‫اجلواب بالتأكيد‪ ...‬نعم‪...‬‬
‫هنا نبدأ بالتعرف على ش‪ T‬جديد أسمه الطاقة اإلنتاجية االعتيادية وهي طاقة أقل من القصوى وتعتمد‬
‫على العوامل ا;يطة بعملية اإلنتاج أو اخلدمة‪ .‬انطالقا مما سبق قم بتحديد الطاقة اإلنتاجية القصوى‬
‫للتجهيزات اإلنتاجية‪ .‬ثم قدر عالقة الطاقة اإلنتاجية االعتيادية املمكنة بالطاقة االسمية القصوى‬
‫للمشروع‪ .‬مثل أن تقول أن الطاقة اإلنتاجية االعتيادية املمكنة متثل ‪ 80‬باملائة من الطاقة اإلسمية‬
‫القصوى ( أي ‪ 48‬قهوة )‬

‫تذكر أن كثير ًا من األعمال ميكن أن تنجز بطرق مختلفة ‪ ،‬ل��ذا عليك أن تختار مع ما يتناسب مع‬
‫متطلبات مشروعك كما أن لكل جهاز ومعدة تطلبها إل‪$‬از عملك ستجد أنه مدون عليها أو في الدليل‬
‫املرفق معها بيان بالطاقة إلنتاجية القصوى ‪ -‬مثال الطابعة يوجد عليه ‪ 20‬ورقة بالدقيقة وهكذا‬

‫‪42‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )21‬و (‪)22‬‬
‫و وهي حتديد الطاقة اإلنتاجية‪.‬‬

‫الطاقة اإلنتاجية‬

‫‪43‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪44‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 23‬ماهي بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة أواخلدمة املطلوبة‪ .‬صف‬
‫البديل التقني املختار ¨ وأذكر أسباب تفضيله على البدائل األخرى‬
‫في املثال السابق املتعلق بخدمات إعداد القهوة ‪ ،‬لو تساءلنا ما هي بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة‬
‫أواخلدمة املطلوبة ؟ لكان اجلواب هو ‪ :‬أن العمل اإلنتاجي إلعداد القهوة يعتمد على تسخني املاء ‪ ،‬ثم‬
‫إضافة القهوة وما يتبعها‪ .‬أما التقنية املستخدمة لتسخني املاء ففيها خيارات ‪:‬‬
‫ق��د نسخن امل ��اء ب��ال �ك �ه��رب��اء‪ ...‬أو ال� �غ ��از‪ ...‬أو ال �ف �ح��م‪ ...‬أو احل��ط��ب‪ ...‬أو ال�ط��اق��ة الشمسية وهكذا‬
‫لذا عليك بتحديد بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة أواخلدمة املطلوبة‪ .‬ثم حتديد اخليار املناسب‪ .‬ثم‬
‫تقدمي التبرير لذلك اإلختيار‪.‬‬

‫‪ 24‬ح??دد الوسيلة املقترحة للحصول على البديل التكنولوجي وأذكر‬

‫مبررات اختيار تلك الوسيلة‬
‫هنالك العديد من الوسائل املقترحة للحصول على البديل التكنولوجي ولعل من أهمها ‪:‬‬
‫(‪ )1‬شراء جتهيزات اإلنتاج مباشرة من املوردين أو املنتج‪.‬‬
‫(‪ )2‬اخليار الثاني هو احلصول على حقوق الترخيص باإلنتاج ( مثل حالة املطاعم السريعة و صناعة‬
‫املرطبات والعصائر التي حتمل إسم ًا عاملي ًا وطريقة مبتكرة لإلنتاج‪.‬‬
‫(‪ )2‬اخليار الثالث هو االستثمار املشترك مع ¬خرين‪.‬‬
‫عليك أن تقارن بني هذه اخليارات و أختر ماتراه مالئم ًا‬

‫‪ 25‬حدد خطة اإلنتاج املقترحة لتلبية الطلب املستهد· ¨ ¬خذ ًا‬

‫في االعتبار الطاقة اإلنتاجية االعتيادية املمكنة للمشروع‪.‬‬
‫البد أن تتأكد من أن تغطي اخلطة فترة متتد من بداية املشروع حتى يتم استخدام التجهيزات بكامل‬
‫طاقتها اإلنتاجية املقترحة ‪ ،‬ألن أي إنتاج بعد ذلك يتطلب منك جتهيز جديد لإلنتاج بطاقة بديلة‪،‬‬
‫وكأنك بدأت دورة عمل جديدة‪.‬‬

‫‪45‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )23‬و (‪ )24‬و (‪) 25‬‬
‫وهي بدائل التقنية و خطة اإلنتاج‪.‬‬

‫بدائل التقنية و خطة اإلنتاج‬

‫‪46‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪47‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 26‬حدد احتياجات املشروع من املاكينات واملعدات ثم احسب التكاليف‬
‫التقديرية لقيمتها‬
‫صنف املاكينات واملعدات املطلوبة إلى ‪ :‬جتهيزات إنتاجية ‪ ،‬جتهيزات مساعدة ‪ ،‬جتهيزات خدمية ‪ ،‬قطع‬
‫غيار ‪ ،‬ثم قم بتحديد االختيار األمثل لنوعية ومصدر املاكينات واملعدات ‪ ،‬وفسر أسباب االختيار ‪ ،‬ثم ضع‬
‫قائمة باملاكينات واملعدات املختارة توض` ‪ :‬العدد املطلوب من كل منها ‪ ،‬املواصفات ‪ ،‬الطاقة اإلنتاجية التي‬
‫حتققها كل منها ‪ ( ،‬سواء كانت جتهيزات إنتاجية ‪ ،‬أم جتهيزات مساعدة ‪ ،‬أو جتهيزات خدمية ‪ ،‬أو قطع‬
‫غيار )‪ .‬وميكنك اإلستعانة باجلداول ‪ 3‬و‪ 4‬املوجودة في الصفحة التالية‪.‬‬

‫‪ 27‬ح??دد الفترة التقديرية ال??الزم??ة للحصول على املاكينات واملعدات‬

‫املختارة‬
‫يجب أن تأخذ في اإلعتبار أن جلب املعدات واملكائن من مصدرها إلى مكان مشروع ‪ ،‬يتطلب بع‪ i‬الزمن‬
‫خاصة إذا كانت من مصادر خارج البالد‪.‬‬
‫لذا عند تقديرك لفترة التوريد البد أن تأخذ في االعتبار املهلة الالزمة بني تاري‪ a‬طلب املعدات واملكائن ‪،‬‬
‫و مواعيد توريدها الى البلد ‪ ،‬و الفترة الالزمة للتخليص من اجلمارك ‪ ،‬و االستالم والنقل إلى املوقع‪.‬‬

‫‪ 28‬ح??دد احتياجات امل?ش??روع م??ن امل??واد وامل??دخ??الت املطلوبة ل‪û‬نتاج ثم‬

‫أحسب التكاليف السنوية لها‪.‬‬
‫لتحديد اإلحتياجات فإننا نقترح أن تقوم بتصنيف املواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاج إلى ‪ :‬مواد أولية‬
‫‪ ،‬مواد مصنعه(وسيطة) ‪ ،‬ثم جتدولها بشكل يساعد في حتديد خصائص ومواصفات املواد واملدخالت‬
‫في جدول يتضمن الكميات ‪ ،‬خصائص اجلودة ‪ ،‬مصادرها ا;لية واألجنبية و مدى سهولة أو صعوبة‬
‫احلصول عليها ‪ ،‬سعر الوحدة‪.‬‬
‫ثم بعد ذلك ضع برنامج اإلم��داد لهذه امل��واد واملدخالت ¬خ��ذا‪ Ó‬في االعتبار العناصر املؤثرة عليها مثل‬
‫‪ :‬برنامج اإلنتاج ‪ ،‬الفاقد ‪ ،‬اإلحالل و الظروف ا;لية ‪ ،‬وميكنك اإلستعانة باجلدول رقم ‪ 5‬املوجود في‬
‫الصفحة التالية‪.‬‬

‫احسب التكاليف التقديرية لقيمة املعدات واآلالت‬

‫قدر التكاليف السنوية للمواد واملدخالت‬

‫‪48‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪3‬‬

‫تصنيف املاكينات واملعدات واألجهزة ومصادر توريدها‬

‫أسباب‬ ‫جتهيزات‬ ‫جتهيزات‬ ‫جتهيزات‬

‫املصدر‬ ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
‫االختيار‬ ‫خدمية‬ ‫مساعدة‬ ‫إنتاجية‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫اإلجمالي‬

‫اجلدول رقم ‪4‬‬

‫كمية وقيمة املاكينات واملعدات واألجهزة‪.:‬‬

‫الطاقة‬ ‫إجمالي‬
‫املواصفات‬ ‫تكلفة الوحدة‬ ‫العدد‬ ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
‫االنتاجية‬ ‫التكلفة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫اإلجمالي‬
‫حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من اآلالت واملعدات واألجهزة مضروب بعددها‪.‬‬

‫اجلدول رقم ‪5‬‬

‫كمية وقيمة املواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاج‪.:‬‬

‫خصائص‬ ‫إجمالي‬
‫املصدر‬ ‫سعر الوحدة‬ ‫الكمية‬ ‫املواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاج‬
‫اجلودة‬ ‫التكلفة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫اإلجمالي‬
‫حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من املواد واملدخالت مضروب ًا بكميتها‬

‫‪49‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫بعد أن تستكمل جمع بيانات اجلداول (‪ )3‬و(‪ )4‬و (‪ ،)5‬استخدم احليز املتاح هنا لكتابة إجابة التسا‪ƒ‬الت رقم‬
‫(‪ )26‬و (‪ )27‬و (‪ )28‬لكتابة متطلبات املشروع من املاكينات واملعدات واملواد واملدخالت‪.‬‬

‫جتهيزات املشروع ومدخالته‬

‫‪50‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫دراسة املوقع‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

‫‪1 -1‬إختيار املوقع‬

‫‪ 2 -2‬تصميم املوقع‬

‫‪3 -3‬دراسة الهياكل األساسية واملرافق واخلدمات‬

‫‪51‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 29‬حتديد املتطلبات األساسية ال??واج??ب توافرها في املوقع املطلوب ¨‬
‫وحتديد البدائل املتاحة التي تفي بهذه املتطلبات‪.‬‬
‫عند اختيار موقع املشروع فينبغي أن يؤخذ بعني االعتبار املتطلبات الرئيسية للمشروع والبد من حتديدها‬
‫واليك قائمة إسترشادية ببع‪ i‬املتطلبات التي عادة ما تطلبها املشاريع ‪:‬‬
‫(‪ )1‬توفر الطرق ووسائل املواصالت التي توصل للموقع‪.‬‬
‫(‪ )2‬قرب املوقع من األسواق‪.‬‬
‫(‪ )3‬سهولة نقل املواد اخلام واملنتجات من والى املوقع‪.‬‬
‫(‪ )4‬وجود املرافق العامة و توفر اإلمدادات (املياه والكهرباء والوقود والصرف الصحي‪)..‬‬
‫(‪ )5‬توفر العمالة‪.‬‬
‫(‪ )6‬وجود اخلدمات املساعدة كالصيانة و محال قطع الغيار‪.‬‬
‫(‪ )7‬مواقع املنافسني‬
‫(‪ )8‬وجود اخلدمات العامة (الصحية والتعليمية )‪.‬‬
‫(‪ )9‬في حالة البحث عن أرض ينظر في تكلفة األرض وخصائصها‪.‬‬
‫حدد متطلبات مشروعك الرئيسية ‪ ،‬سواء من القائمة اإلسترشادية أم من غيرها ثم إبحث عن عدد من‬
‫املواقع يتحقق فيه كل أو أغلب املتطلبات التي حددت‪ ،‬وضعها في جدول يشبه اجلدول رقم ‪.6‬‬

‫اجلدول رقم ‪6‬‬

‫مصفوفة إختيار املوقع‬

‫موقع ‪3‬‬ ‫موقع ‪2‬‬ ‫موقع ‪1‬‬ ‫متطلبات املشروع الرئيسية‬
‫توفر الطرق ووسائل املواصالت التي توصل للموقع‬ ‫‪1‬‬
‫قرب املوقع من األسواق‬ ‫‪2‬‬
‫سهولة نقل املواد اخلام واملنتجات من و إلى املوقع‬ ‫‪3‬‬
‫وجود املرافق العامة و توفر اإلمدادات‬
‫‪4‬‬
‫( املياه والكهرباء والوقود والصرف الصحي‪) ..‬‬
‫توفر العمالة‬ ‫‪5‬‬
‫وجود اخلدمات املساعدة كالصيانة و محال قطع الغيار‬ ‫‪6‬‬
‫مواقع املنافسني‬ ‫‪7‬‬
‫وجود اخلدمات العامة (الصحية والتعليمية )‬ ‫‪8‬‬
‫تكلفة األرض أو املوقع ( أو قيمة إستئجارها )‬ ‫‪9‬‬

‫‪52‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 30‬اختيار املوقع األمثل مع توضيح دوافع االختيار ¨ وتقدير التكلفة‬
‫بعد أن قمت بالبحث عن عدد من املواقع التي يتحقق فيها كل أو أغلب املتطلبات التي حددت ‪ ،‬ووضعتها‬
‫في مصفوفة (كما هو احلال في اجلدول رقم‪ ،)6‬يستحسن أن تستخدم تلك املصفوفة للمفاضلة بينها ‪،‬‬
‫وحيث أن املصفوفة تتضمن املواقع املتاحة و متطلبات مشروعك الرئيسية قم بتقيم املواقع وذلك بإعطاء‬
‫قيم رقمية لكال عنصر مثل أن تعطي املوقع رقم ‪ 1‬عشر نقاط كتقيم لقربه من السوق وتعطي للموقع رقم‬
‫‪ 2‬سبع نقاط وتعطي للموقع رقم ‪ 3‬ثمان نقاط وهكذا تعمل مع باقي متطلبات املشروع ‪ ،‬ثم جتمع النقاط‬
‫التي حصل عليها كل موقع وحتدد أي املواقع لديه عدد أكبر من النقاط‪.‬‬
‫بعد حتديد اإلختيار قم بتقدير تكاليف األرض أو املوقع أو اإليجار السنوي‬

‫مصفوفة إختيار املوقع‬

‫موقع ‪3‬‬ ‫موقع ‪2‬‬ ‫موقع ‪1‬‬ ‫متطلبات املشروع الرئيسية‬
‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬
‫‪6‬‬
‫‪7‬‬
‫‪8‬‬
‫‪9‬‬

‫قدر التكاليف السنوية للموقع‬

‫‪53‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من متطلبات يستلزمها مشروعك ‪ ،‬كإجابة للتسا‪ƒ‬ل رقم‬
‫(‪ )29‬ثم عدد خيارات املواقع التي اخترتها ‪ ،‬وحدد املوقع الذي أخذ أكبر عدد من النقاط وفق ًا ملصفوفة املوقع‪.‬‬

‫اختيار املوقع‬

‫‪54‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 31‬أدرج املخطط الداخلي للمشروع (خريطة مبسطة) ¨ وهو رسم مخطط‬
‫يوضح توزيع أجزاء املشروع وطريقة إرتباطها ببع‪ .i‬ثم حدد التكاليف‬
‫التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه‬
‫املطلوب هنا هو أن توض` معرفتك لكيفية توزيع اقسام املشروع في موقع العمل (االقسام مثل وحدات‬
‫اإلنتاج واخلدمات الرئيسية ‪ ،‬و املخازن ‪ ،‬و مكاتب إدارة املشروع ) كما أن وجود هذا املخطط يساعد معرفة‬
‫مجال ربط املوقع بنظم النقل املتاحة‪ .‬وإيضاح إمكانية التوسع في املستقبل‪.‬‬
‫بعد أن تعد املخطط قم بتحديد التكاليف التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه ‪:‬‬

‫هنالك طرق مختلفة لرسم املخطط الداخلي للمشروع أو ما يسمى خريطة املشروع وميثل الرسم التالي‬
‫عينة ملخطط معمل للخبز والفطائر‪.‬‬

‫حدد التكاليف التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه‬

‫‪55‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 32‬قدم رسم ًا خلرائط سير عمليات اإلنتاج للسلعة أو اخلدمة املطلوبة‪.‬‬
‫املطلوب هنا هو أن توض` اخلطوات التنفيذية ( خطوة بخطوة ) لسير عمليات اإلنتاج ملنتجك ( السلعة‬
‫أو اخلدمة املطلوبة ) وذلك ليساعدك في أمرين ‪:‬‬
‫تأكيد إملامك ‪0‬تطلبات عمل املشروع بشكل دقيق‬
‫إن وجود خرائط سير العمليات يساعدك ويساعد من يساهم في دعم املشروع بتقييم العملية اإلنتاجية‬
‫ملعرفة مجال التحسني في احلاضر‪ .‬و إمكانية التطوير في املستقبل‪.‬‬

‫إن كثير ًا من موردي األجهزة واملعدات االنتاجية يقدمون خرائط لسير العمليات ‪ ،‬كما أن زيارتك ملواقع‬
‫االنترنت املتخصصة في طبيعة الصناعة أو اخلدمة التي يقدمها مشروعك يساعدك في احلصول على‬
‫خرائط لسير العمليات ‪ ،‬أو تقارير عن مسار العمليات اإلنتاجية‬

‫‪56‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 33‬حتديد احتياجات املشروع من اإلمدادات واملرافق واخلدمات‬
‫يتوجب عليك حتديد إحتياجات املشروع من اإلم��دادات مثل متطلبات املشروع من الطاقة ( الكهرباء ‪،‬‬
‫الغاز ‪ ،‬الوقود )‪ .‬و نظام اإلمدادات املائية (مياه عذبة ‪ ،‬مياه تبريد) وما إذا كانت هناك حاجة ملعاجلتها‬
‫بهدف حتسني جودتها‪.‬‬
‫وكذلك حتديد إحتياجات املشروع من املرافق واخلدمات مثل خدمات النقل واملواصالت ( وسائل النقل‬
‫املختلفة‪ ،‬الطرق) وخدمات اإلسكان واخلدمات الطبية وكذلك نظام الصرف الصحي‪.‬‬
‫ولعلك تتناول املوضوع بحيث تناق‪ g‬ماهو متوافر في املوقع وماهو مطلوب توفيره و ماإذا كانت هناك‬
‫مساعدات من قبل الدولة في هذا الشأن ‪ ،‬وفي حالة ضرورة إنشاء مرافق جديدة ‪ ،‬ما الوقت الالزم لذلك‬
‫و ما تأثير ذلك على خطة تنفيذ املشروع ‪ ،‬مع تقدير التكاليف في كل حالة ‪،‬‬
‫ال يساعدك في إعداد ذلك‬ ‫وجتد أدناه جدو ‪Ó‬‬

‫اجلدول رقم ‪7‬‬

‫تكاليف اإلمدادات و مستلزمات املرافق ‪:‬‬

‫التكلفة‬ ‫تعرفة رسوم‬ ‫اإلستهالك‬

‫التكلفة الشهرية‬ ‫بند اإلمدادات واملرافق واخلدمات‬
‫السنوية‬ ‫اإلستهالك‬ ‫الشهري‬
‫إستهالك املاء‬
‫إستهالك كهرباء‬
‫إستهالك الوقود( بنزين ‪.../‬ال‪)a‬‬
‫غاز‬
‫خدمات النقل‬
‫خدمات اإلسكان‬
‫اخلدمات الصحية‬
‫الصرف الصحي‬

‫اإلجمالي‬

‫قدر التكاليف السنوية اإلمدادات واملرافق واخلدمات‬

‫‪57‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫دراسة التنظيم واإلدارة‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

‫‪1 -1‬اإلحتياجات من القوى العاملة‬

‫‪2 -2‬خطة استقطاب القوى العاملة‬

‫‪3 -3‬التصور التنظيمي إلدارة املشروع‬

‫‪58‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 34‬حصر إحتياجات املشروع من القوى العاملة ¨ وتقدير التكلفة‬
‫أذا كان املشروع سيعتمد عليك وحدك ( أنت املالك للمشروع ) ولن يحتاج لقوى عاملة أخرى فتحدث‬
‫فقط عن أج��ورك أن��ت‪ .‬أما في حالة حاجة املشروع لقوى عاملة فالبد من أن تقوم بحصر احتياجات‬
‫املشروع من العمال والفنيني بعد تصنيفهم إلى عمالة إنتاجية مباشرة وغير مباشرة وحتديد مستوى‬
‫املهارة واإلش��راف‪ .‬ثم تقوم بحصر احتياجات املشروع من الكفاءات اإلداري��ة والفنية مع حتديد الكفاءة‬
‫و‪/‬أو اخلبرة املطلوبة‬
‫ويستحسن في هذا املقام دراس��ة مدى توافر العمالة والكفاءات اإلداري��ة في سوق العمل ا;لي ‪ ،‬وفي‬
‫حالة عدم توافرها ‪ ،‬ماهي املصادر العربية واألجنبية لتوفيرها‪ .‬واختتم بتقدير التكلفة السنوية للقوى‬
‫العاملة‪ .‬ميكنك اإلسترشاد باجلدول املدرج أدناه‬

‫‪ 35‬ماهي خطط التوظيف والتأهيل و اإلحالل للقوى العاملة‪.‬‬

‫إذا كان املشروع سيعتمد عليك وحدك ( أنت املالك للمشروع ) ولن يحتاج لقوى عاملة أخرى فتحدث‬
‫فقط عن نفسك‪ .‬أما في حالة حاجة املشروع لقوى عاملة فالبد من حتديد خطط التوظيف و خطط‬
‫إحالل الكفاءات الوطنية محل الكفاءات الوافدة وكذلك البد من رسم خطة تدريب و تأهيل القوى العاملة‬
‫املطلوبة ‪ ،‬سواء كان تدريب ًا محلي ًا أو خارجي ًا ‪ ،‬وتكلفته في كل حالة‬

‫اجلدول رقم ‪8‬‬

‫القوى العاملة‬

‫إجمالي الرواتب‬ ‫الراتب‬ ‫مستوى‬ ‫التصنيف‬

‫املصدر‬ ‫العدد‬ ‫الوظيفة‬
‫السنوية‬ ‫الشهري‬ ‫املهارة‬ ‫الوظيفي‬

‫اإلجمالي‬

‫قدر التكاليف السنوية للقوى العاملة‬

‫ي �س �ت �ح �س��ن أن ت� �ط� �ل ��ع ع� �ل ��ى ن � �ظ� ��ام ال� �ع� �م ��ل وال � �ع � �م� ��ال ف� ��ي م ��وق� �ع ��ه ع� �ل ��ى االن� �ت ��رن ��ت‬
‫‪http://www.mol.gov.sa/molflsite/forms/downloadfllabor.asp‬‬

‫‪59‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 36‬صف التنظيم املقتر‪ Õ‬إلدارة املشروع‬
‫حدد كيف ستقوم بتنظيم العمل ‪ ،‬موضح ًا األه��داف املرجو حتقيقها من تنظيم العمل‪ .‬ثم قم بوضع‬
‫خريطة للهيكل التنظيمي للمشروع‪.‬‬
‫ويجب أن تعلم أن رسم الهيكل التنظيمي يوض` لداعمي املشروع طريقتك في إ‪��$‬از العمل كما أنه‬
‫يساعدك في مراجعة إحتياجاتك احلالية واملستقبلية من القوى العاملة‪.‬‬

‫يستحسن أن تطلع على امللحق رقم (‪ )2‬روابط ملواقع إقتصادية وتطلع على األنظمة التي تؤثر على‬
‫املشروع الذي تقوم بدراسته‬

‫‪60‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساا‪ƒ‬الت رقم (‪ )34‬و (‪ )35‬و (‪)36‬‬
‫وهي عن خطط التوظيف والهيكل االداري‪.‬‬

‫إدارة املشروع‬

‫‪61‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫دراسة الجوانب التشريعية‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

‫‪1 -1‬الشكل القانوني للمشروع‬

‫‪2 -2‬األنظمة التي سيخضع لها املشروع‬

‫‪3 -3‬اإلجراءات القانونية املطلوبة لتأسيس املشروع‬

‫هذا اجل��زء يهتم بتحديد األنظمة التي سيخضع لها املشروع االستثماري عند تشغيله و مدى‬
‫إمكانية التعامل مع تلك األنظمة لالستفادة منها ( كاإلعفاء الضريبي مث ً‬
‫ال ) أو السعي لتجاوز أي‬
‫أثر سلبي لها على املشروع كما يهتم هذا اجلزء باختيار الشكل القانوني للمشروع وتبرير ذلك‬

‫‪62‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 37‬ماهو الشكل القانوني للمشروع‬
‫عليك أن تقوم بتحديد الشكل القانوني للمشروع من حيث هل هو ملكية فردية أم ملكية جماعية وأذكر‬
‫مبررات اختيار ذلك الشكل القانوني ومدى ارتباطه بطبيعة املشروع و درجة املخاطرة و املسؤولية القانونية‬
‫التي يتطلبها املشروع‬

‫ي��س��ت��ح��س��ن أن ت� �ط� �ل ��ع ع� �ل���ى ن � �ظ� ��ام ال�� �ش� ��رك� ��ات ف � ��ي م� ��وق� ��ع وزارة ال�� �ت�� �ج� ��ارة ع� �ل���ى االن� �ت���رن���ت‬
‫‪/http://www.commerce.gov.sa/company‬‬

‫‪ 38‬ماهي األنظمة التي سيخضع لها املشروع ؟‬

‫لكي تتجنب أي تعطيل للمشروع عندما يبدأ التنفيذ ‪ ،‬يتوجب عليك أن حتدد األنظمة التي سيخضع‬
‫لها املشروع االستثماري عند تشغيله‪ .‬وعليك أن حتدد إجراءاتك التي ستقوم بها للتفاعل مع األنظمة‬
‫التي سيخضع لها املشروع عند التعامل مع اجلهات املعنية بها ‪ ،‬موضح ًا مجاالت االستفادة من جوانبها‬
‫اإليجابية و وسائل جتاوز اآلثار السلبية لها (إن وجدت )‬

‫يستحسن أن تطلع على امللحق رقم (‪ )2‬روابط ملواقع إقتصادية وتطلع على األنظمة التي تؤثر على‬
‫املشروع الذي تقوم بدراسته‬

‫‪63‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسا‪ƒ‬الت رقم (‪ )37‬و (‪ )38‬وهي عن‬
‫الشكل القانوني للمشروع واألنظمة التي سيخضع لها املشروع‪.‬‬

‫البيئة التشريعية‬

‫‪64‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫خطة تنفيذ املشروﻉ‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‬

‫‪ 1‬خطة تنفيذ املشروع‬

‫‪ 2‬متطلبات حتقيق اخلطة‬

‫‪ 39‬ضع خطة وجدول زمني لتنفيذ املشروع‬

‫لكي تضع خطة أو جدول زمني لتنفيذ املشروع في مراحله املختلفة باستخدام ما يلي ‪:‬‬
‫يتوجب عليك تقسيم املشروع إلى مراحل تنفيذية ‪ ،‬مثل ‪ :‬التفاوض ‪ ،‬التعاقد ‪ ،‬تصميم املشروع ‪ ،‬اإلنشاءات‬
‫‪ ،‬جتارب بدء التشغيل ‪ ،‬إضافة الى أي مراحل أخرى‪..........................‬‬
‫ثم تقوم بتقسيم كل مرحلة من املراحل التنفيذية إلى مجموعة من األنشطة ‪ ،‬وتقوم بتقدير الوقت الالزم‬
‫إلنهاء كل نشاط ويستحسن أن تستخدم أحد أساليب اجلدولة الزمنية التي توض` بالرسم خطة التنفيذ‬
‫للمشروع (مثل تكتيك حتليل شبكات األعمال مع حتديد املسار احلرج له ‪ ،‬والوقت املطلوب إلنهائه)‪.‬‬

‫‪65‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫الدراسة املالية‬
‫في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية‪:‬‬

‫‪1 -1‬اإلفتراضات املالية‬

‫‪2 -2‬هيكل اإلستثمار‬

‫‪3 -3‬االحتياجات إلى رأس املال العامل و حساب رأس املال العامل‬

‫‪4 -4‬بيان الدخل ( االفتراضي )‬

‫‪5 -5‬امليزانية العمومية التقديرية (قائمة املركز املالي )‬

‫‪6 -6‬بيان التدفق النقدي (التدفق املالي )‬

‫‪7 -7‬التحليل املالي وتقدير ربحية املشروع‬

‫ •معدل العائد البسيط (العائد على االستثمار)‬

‫ •فترة استرداد رأس املال‬

‫ •معدل العائد الداخلي‬

‫ •حتليل نقطة التعادل‬

‫‪66‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 40‬قم ب‪S‬عداد بيان باالفتراضات املالية التي أستندت عليها الدراسة من‬
‫واقع البيانات التي جمعتها من الدراسة حتى االن‬
‫إن االفتراضات املالية التي أستندت عليها الدراسة يجب ان يشمل‬
‫( أ ) حجم الطلب الذي سيتم تلبيته‬
‫( ب ) أسعار البيع املقترحة‬
‫( ج ) التكاليف التقديرية للترويج‬
‫( د ) التكاليف التقديرية لوسائل النقل‬
‫(ه� ) التكاليف التقديرية للبديل التكنولوجي املختار‬
‫( و ) التكاليف التقديرية للماكينات واملعدات‬
‫( ز ) التكاليف التقديرية لتصميم املشروع و إنشائه‬
‫( ح ) تكاليف األرض أو اإليجار السنوية‬
‫( ط ) التكاليف السنوية للمواد واملدخالت‬
‫( ي ) تكاليف الهياكل األساسية واملوافق واخلدمات‬
‫( ك ) التكلفة السنوية للقوى العاملة شام ًال اإلداريني والفنيني‬

‫‪ 41‬قم بتقييم الدخل ( حساب اإليرادات )‬

‫حلساب اإليرادات عليك بتحديد املنتجات أو اخلدمات املقدمة ثم حتديد الكمية الشهرية من كل منها‬
‫وضرب ذلك النا" بسعر بيع الوحدة للحصول على اإليراد الشهري‪ .‬واذا ما مت ضرب ذلك بعدد األشهر‬
‫التي يعمل فيها املشروع بالسنة ( مثل ‪ 12‬شهر ) فإننا نحصل على اإليراد السنوي‬

‫اجلدول رقم ‪9‬‬

‫ميكنك إستخدام اجلدول التالي حلساب اإليرادات‬

‫سعر بيع‬ ‫الكمية‬

‫اإليراد السنوي‬ ‫اإليراد الشهري‬ ‫املنتج‪ /‬اخلدمة‬
‫الوحدة‬ ‫الشهرية‬

‫إجمالي اإليرادات‬

‫‪67‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 42‬قم ب‪S‬عداد قائمة بالتكاليف االستثمارية للمشروع و مصاريف ما قبل‬
‫اإلنتاج ومصادر التمويل‬
‫إن التكاليف االستثمارية للمشروع تشمل األصول الثابتة ( مثل قيمة األرض و املنشآت واملباني واآلالت‬
‫واملعدات واألجهزة واألثاث و أي أصول ثابتة أخرى) إضافة الى مصروفات التأسيس وميكنك اإلستعانة‬
‫باجلدول رقم ‪ 10‬لتحديد األصول املتداولة (هي األصول اجلارية التي تتغير خالل فترة ال تزيد عن العام‬
‫املالي) ‪ .‬وكذلك اإلستعانة باجلداول رقم (‪ )15/14/13/12/11‬وهي جداول األصول الثابتة تشمل اجلداول‬
‫اخلاصة بقيمة األرض املنشآت واملباني اآلالت واملعدات واألجهزة واألث��اث وأص��ول ثابتة أخرى وكذلك‬
‫اجلدول رقم ‪ 16‬وهي جدول مصروفات التأسيس‪.‬‬

‫اجلدول رقم ‪10‬‬

‫األصول املتداولة‬
‫التكلفة‬ ‫البند‬
‫نقدية‬
‫مدينون‬
‫األصول املتداولة‬
‫مخزون بأنواعه‬
‫أصول متداولة أخرى‬
‫اإلجمالي‬

‫•النقدية‪ :‬هي الرصيد النقدي الذي يتم االحتفا‪ ÿ‬به ملواجهة األزمات املالية قصيرة األجل والطوارئ‬ ‫ ‬
‫•مدينون وعمالء‪ :‬الرصيد املتواجد لدى العمالء والذي يتغير خالل العام (إذا كان من طبيعة نشاط املنشأة البيع باآلجل)‪.‬‬ ‫ ‬
‫•املخزون‪ :‬هو أرصدة املخزون من اخلامات واملواد األولية وقطع الغيار والبضاعة اجلاهزة التي لم يتم بيعها بعد‪.‬‬ ‫ ‬
‫•أصول متداولة أخرى‪ :‬تختلف حسب نشاط املنشأة‪.‬‬ ‫ ‬

‫اجلدول رقم ‪11‬‬

‫األرض‪( :‬في حالة الشراء فقط)‬

‫التكلفة‬ ‫البند‬
‫األرض‬

‫‪68‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪12‬‬

‫املنشآت واملباني‬
‫التكلفة (ريال)‬ ‫املنشآت واملباني‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫املجموع‬

‫اجلدول رقم ‪13‬‬

‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬

‫إجمالي التكلفة‬ ‫تكلفة الوحدة‬ ‫العدد‬ ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫اإلجمالي‬

‫تشمل ما لدى املشروع من مكائن و أجهزة كهربائية‪ ,‬معدات يدوية‪.‬‬

‫اجلدول رقم ‪14‬‬

‫األثاث‬

‫إجمالي التكلفة‬ ‫تكلفة الوحدة‬ ‫العدد‬ ‫األثاث‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫اإلجمالي‬

‫‪69‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪15‬‬

‫أصول ثابتة أخرى‬

‫إجمالي التكلفة‬ ‫تكلفة الوحدة‬ ‫العدد‬ ‫أصول ثابتة أخرى‬

‫اإلجمالي‬

‫جدول حساب مصروفات التأسيس‬

‫اجلدول رقم ‪16‬‬

‫مصروفات التأسيس‬
‫التكلفة‬ ‫مصروفات التأسيس‬
‫مصروفات ما قبل التشغيل‬
‫مصروفات بحث وتدريب‬
‫مصروفات قانونية (اإلستشارات اإلدارية والقانونية)‬

‫تشمل املصروفات التي تدفع مرة واحدة فقط قبل بدء املشروع‪.‬‬

‫‪ 43‬قم ب‪S‬عداد جدول إهالكات األصول الثابتة‬

‫جداول اإلهالك ‪ :‬يقصد بإهالك األصول تناقص قيمة األصول باالستعمال و‪0‬رور الزمن وهي تكلفة غير‬
‫نقدية‪ .‬وفيما يلي جداول إهالك لقيمة املنشآت واملباني لقيمة اآلالت واملعدات واألجهزة ولقيمة األثاث‬
‫وقيمةاألصول الثابتة األخرى‪ .‬ويجدر بالذكر أن نسبة اإلهالك الدارجة لدى السوق السعودي هي ‪:‬‬
‫املولدات الكهربائية (‪)•20‬‬ ‫(‪،)•10‬‬ ‫األدوات الكهربائية‬
‫(‪)•20‬‬ ‫أجهزة تكييف‬ ‫(‪،)•25‬‬ ‫السيارات‬
‫(‪)•10‬‬ ‫أثاث‬
‫ويتم إحتساب قيمة اإلهالك السنوي بضرب النسبة املئوية ا;ددة كنسبة إهالك تدرج في تكلفة األصل الثابت‬

‫للحصول على جدوتل اإله��الك (اإلستهالكات) املختلفة ل‪ú‬صول الثابتة ميكنك الرجوع إل��ى رابط‬
‫مصلحة الزكاة والدخل‪www.dzit.gov.sa/IncomeTax/incometax14.shtml :‬‬

‫‪70‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪17‬‬

‫جدول اإلهالك لقيمة املنشآت واملباني‬

‫قيمة اإلهالك السنوي‬ ‫نسبة اإلهالك السنوية‬ ‫التكلفة (ريال)‬ ‫املنشآت واملباني‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫املجموع‬

‫اجلدول رقم ‪18‬‬

‫جدول اإلهالك لقيمة اآلالت واملعدات واألجهزة‬

‫قيمة اإلهالك‬ ‫نسبة‬ ‫إجمالي‬

‫تكلفة الوحدة‬ ‫العدد‬ ‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
‫السنوية‬ ‫اإلهالك‬ ‫التكلفة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬

‫‪ ‬‬ ‫اإلجمالي‬

‫حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من اآلالت واملعدات واألجهزة مضروب بعددها‬

‫اجلدول رقم ‪19‬‬

‫جدول اإلهالك لقيمة األثاث‬

‫قيمة اإلهالك‬ ‫إجمالي‬

‫نسبة اإلهالك‬ ‫تكلفة الوحدة‬ ‫العدد‬ ‫األثاث‬
‫السنوية‬ ‫التكلفة‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫اإلجمالي‬

‫‪71‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪20‬‬

‫جدول اإلهالك لقيمة األصول الثابتة األخرى‬

‫قيمة اإلهالك‬ ‫إجمالي‬

‫نسبة اإلهالك‬ ‫تكلفة الوحدة‬ ‫العدد‬ ‫األصول الثابتة األخرى‬
‫السنوية‬ ‫التكلفة‬

‫اإلجمالي‬

‫يقصد بقيمةاألصول الثابتة األخرى أي أصول تهلك مع اإلستخدام وغير مدرجة في ما سبق مثل اللوحات االرشادية‬

‫ثم قم بإستخراج جدول اإلهالك من دمج اجلداول التالية ‪:‬‬

‫اجلدول رقم ‪ - 17‬املنشآت واملباني و اجلدول رقم ‪ - 18‬اآلالت واملعدات واألجهزة‬
‫واجلدول رقم ‪ - 19‬األثاث و اجلدول رقم ‪ - 20‬أصول ثابتة أخرى‬

‫اجلدول رقم ‪21‬‬

‫قيمة اإلهالك السنوية‬ ‫األصول‬
‫املنشآت واملباني‬
‫اآلالت واملعدات واألجهزة‬
‫األثاث‬
‫أصول ثابتة أخرى‬
‫اإلجمالي‬

‫‪ 44‬ق??م بقياس االح?ت?ي??اج??ات إل??ى رأس امل??ال ال?ع??ام??ل و ح?س??اب رأس املال‬
‫العامل‬
‫البد من تقدير اإلحتياجات ل��رأس امل��ال العامل وميكنك اإلستعانة باملرفق رقم (‪ )4‬ملعرفة كيف تقدر‬
‫احتياج مشروعك لرأس املال العام‬

‫‪72‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 45‬قم ب‪S‬عداد جداول حلساب املصاريف الثابتة ( التكاليف الثابتة )‬

‫حلساب املصاريف الثابته إستعن باجلداول املرفقة‬

‫اجلدول رقم ‪22‬‬

‫اإليجارات‬

‫قيمة اإليجار‬
‫مالحظات‬ ‫قيمة اإليجار السنوية‬ ‫األصل‬
‫الشهرية‬

‫اإلجمالي‬

‫يدرج في هذا اجلدول تكاليف استئجار ما يحتاج إليه املشروع من أرض أو مبنى أو صالة عرض‪ ،‬أو ركن في سوق أو مكتب أو‬
‫مستودعات‪،‬أو¬الت الزمة لإلنتاج‪.‬‬

‫اجلدول رقم ‪23‬‬

‫رواتب القوى العاملة‬

‫إجمالي الرواتب السنوية‬ ‫الراتب الشهري‬ ‫العدد‬ ‫الوظيفة‬

‫اإلجمالي‬

‫يدرج هنا قيمة الرواتب املعتمدة بشكل أساسي أي الثابتة ملدة كافية واليدرج فيه الرواتب املرتبطة باإلنتاج‬

‫‪73‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪24‬‬

‫املصاريف اإلدارية‬
‫التكلفة السنوية‬ ‫البند‬
‫تدرج هنا جميع املصاريف الالزمة لدعم‬ ‫رسوم تراخيص سنوية‬
‫اإلنتاج إال إنها غير مباشرة ولها صفة‬ ‫تكاليف تسويق (سنوية)‬
‫االرتباط السنوي‬
‫أدوات مكتبية وقرطاسية‬
‫عالقات عامة وضيافة‬
‫تكاليف الهاتف واجلوال واالنترنت‬
‫التأمني الصحي ونحوه‬
‫اإلجمالي‬

‫اجلدول رقم ‪25‬‬

‫تكاليف اإلمدادات من مستلزمات املرافق‬

‫التكلفة السنوية‬
‫التكلفة الشهرية‬ ‫البند‬
‫إستهالك املاء‪ ‬‬
‫إستهالك كهرباء‬
‫إستهالك الوقود( بنزين ‪ /‬ديزل)‬
‫الصرف الصحي‬

‫اإلجمالي‬

‫اجلدول رقم ‪26‬‬

‫قيمة عقود الصيانة‬
‫التكلفة السنوية‬ ‫البند‬
‫يدرج هنا قيمة عقود الصيانة‬
‫مثل صيانة املباني و أجهزة‬
‫املكتب ونحوها مما له صفة‬
‫الدميومة السنوية‬
‫اإلجمالي‬

‫‪74‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪27‬‬

‫تكاليف اخلدمات املهنية‬

‫التكلفة السنوية‬ ‫البند‬
‫يدرج هنا قيمة مصاريف اخلدمات‬ ‫املكتب القانوني‬
‫املهنية مثل مصاريف مكتب مراجع‬ ‫املراجعة ا;اسبية‬
‫احلسابات و ا;امني ونحوهم‬

‫اإلجمالي‬

‫اجلدول رقم ‪28‬‬

‫تكاليف ثابتة أخرى‬

‫التكلفة السنوية‬ ‫البند‬

‫اإلجمالي‬
‫تدرج هنا أي تكاليف ثابتة لم تدرج في اجلداول السابقة مثل الرسوم السنوية الستخدام العالمة التجارية ونحوها‬

‫‪ 46‬قم ب‪S‬عداد جداول حلساب املصاريف املتغيرة ( التكاليف املتغيرة)‬

‫حلساب املصاريف املتغيرة إستعن باجلداول املرفقة‬

‫اجلدول رقم ‪29‬‬

‫تكاليف املواد اخلام (أو قيمة املشتريات للمواد الداعمة للخدمة )‬

‫إجمالي التكلفة السنوية‬ ‫تكلفة الوحدة‬ ‫الكمية املستخدمة سنوي ًا‬ ‫البند‬

‫اإلجمالي‬
‫تدرج هنا تكاليف املواد اخلام التي تدخل في اإلنتاج أوتلك التي تشترى لبيعها مع املنتج او اخلدمة‪.‬‬

‫‪75‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪30‬‬

‫تكاليف أجور االنتاج للقوى العاملة‬

‫تكلفة إنتاج‬ ‫عدد الوحدات‬

‫إجمالي التكلفة‬ ‫طبيعة العمل‬
‫الوحدة‬ ‫املنتجة‬

‫اإلجمالي‬
‫يدرج هنا أي تكاليف أو أجور مرتبطة بإنتاج أو بيع وحدة واحدة من املنتج املستهدف‬

‫اجلدول رقم ‪31‬‬

‫تكاليف اإلمدادات املساندة لإلنتاج‬

‫مالحظات‬ ‫التكلفة السنوية‬ ‫التكلفة الشهرية‬ ‫البند‬

‫ماء‪ ‬‬
‫كهرباء‬
‫‪ ‬وقود‪ ,‬غاز‬
‫زيوت مختلفة‬
‫بنود مساندة إنتاج أخرى‬
‫اإلجمالي‬
‫تدرج هنا أي تكاليف للمواد واإلمدادات التي ال تدخل مباشرة في صناعة املنتج أو تقدمي اخلدمة‪.‬‬

‫اجلدول رقم ‪32‬‬

‫تكاليف اإلصالح وقطع الغيار‬

‫مالحظات‬ ‫التكلفة السنوية‬ ‫التكلفة الشهرية‬ ‫البند‬
‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬
‫اإلجمالي‬
‫تدرج هنا تكاليف إصالح اي من املعدات و التجهيزات وقيمة شراء قطع الغيار الالزمة لذلك‪.‬‬
‫‪76‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫اجلدول رقم ‪33‬‬

‫تكاليف متغيرة أخرى‬

‫مالحظات‬ ‫التكلفة السنوية‬ ‫التكلفة الشهرية‬ ‫البند‬
‫‪ ‬‬
‫‪ ‬‬
‫اإلجمالي‬

‫‪77‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 47‬قم ب‪S‬عداد بيان الدخل ( اإلفتراضي )‬

‫إن بيان الدخل (ويسمى قائمة الدخل ) هو قائمة تعطينا تصور ملا قد يحدث في املشروع خالل فترة‬
‫محددة قد تكون ثالثة أو ستة أشهر أو قد تصل الى عام‪.‬‬
‫أما محتوياتها فهي تبدأ باملبيعات (صافي القيمة ) ويعنى بذلك العائد اإلجمالى من املبيعات أو اإليرادات‬
‫ويخصم منها التكاليف (مثل قيمة املنتجات املباعة ومصاريف التسويق واألجور وأي تكلفة تكبدناها هذا‬
‫العام مرتبطة بذلك ) وتنتهي القائمة بصافي الرب`‬
‫لعمل البيان ميكنك اإلسترشاد ‪0‬ا ورد في امللحق رقم (‪/ )6‬وذج الدراسة األولية للمشروع وفقا‪ Ó‬ملتتطلبات‬
‫صندوق املئوية‬

‫هنالك فرق بني قائمة الدخل و امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي ) حيث أن قائمة الدخل تعبر عن‬
‫ما حدث خالل فترة ما مثل ‪ 3‬أو ‪ 6‬أشهر أو سنة بينما امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي) تعبر عن‬
‫املركز املالي للمشروع في يوم محدد هو نهاية تلك الفترة وليس أثناءها‬

‫‪78‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 48‬قم ب‪S‬عداد امليزانية العمومية التقديرية (قائمة املركز املالي )‬

‫يجب أن نعلم أن امليزانية العمومية التقديرية (قائمة املركز املالي ) هي قائمة توض` الصورة احلقيقية‬
‫لقيمة أصول املشروع اإلستثماري (ما ميلكه ) و قيمة التزاماته (املطلوب منه كحقوق للغير أو املساهمني)‬
‫في يوم محدد – عادة ما يكون نهاية فترة معينة كنهاية ثالثة أشهر أو نهاية ستة أشهر أو نهاية السنة‪.‬‬
‫وحتتوي هذه القائمة على ثالثة أجزاء رئيسية هي ‪:‬‬
‫مبان و أراضي و ما يحق له من‬
‫(‪ )1‬األصول (ما لدى املشروع اإلستثماري من مال و معدات و منتجات و ‪Ì‬‬
‫أموال مستحقة لدى اآلخرين )‬
‫(‪ )2‬االلتزامات ( أموال مستحقة ل‪x‬خرين وحقوق متأخرة للعاملني )‬
‫(‪ )3‬حقوق املساهمني أو مالك الشركة وتشمل رأس املال الذي دفعوه وأي أرباح مت احتجازها)‬

‫امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي ) بداية املشروع‬

‫االصول‬
‫الرصيد النقددي‬
‫مجموع االصول اجلاريه‬
‫االالت واملعدات‬
‫املباني واالنشاءات‬
‫السيارات‬
‫االثاث‬
‫مجموع االصول‬
‫اخلصوم وحقوق امللكية‬
‫اخلصوم‬
‫حقوق امللكية‬
‫مجموع اخلصوم وحقوق امللكية‬

‫هنالك فرق بني امليزانية العمومية (قائمة املركز املالي ) و قائمة الدخل حيث أن امليزانية العمومية‬
‫(قائمة املركز املالي) تعبر عن املركز املالي للمشروع في يوم محدد بينما تعبر قائمة الدخل عن ما حدث‬
‫خالل فترة ما مثل ‪ 3‬أو ‪ 6‬أشهر أو سنة أي أثناء تلك الفترة وليس في نهايتها فقط‬

‫‪79‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 49‬قم ب‪S‬عداد بيان التدفق النقدي (التدفق املالي ) وحساب القيمة‬
‫احلالية من التدفقات النقدية للمشروع‬

‫‪ 50‬قم بقياس معيار ربحية املشروع‪:‬‬

‫لقياس معيار ربحية املشروع عليك بدراسة األرقام املالية وحتديد املعايير التالية ‪:‬‬
‫‪ -‬معدل العائد البسيط (العائد على االستثمار)‬
‫‪ -‬فترة استرداد راس املال‬
‫‪ -‬معدل العائد الداخلي‬
‫‪ -‬حتليل نقطة التعادل‬

‫يستحسن أن تطلع على امللحق رقم ( ‪ ) 5‬ملزيد من املعلومات عن معايير الربحية‬

‫‪ 51‬قم ب‪S‬عداد حتليل احلساسية‬

‫ع �ل �ي��ك أن جت��ي��ب ع� ��ن م� � ��اذا ي� �ح ��دث مل� �ع ��دل ال� �ع ��ائ ��د ال ��داخ� �ل ��ي ف� ��ي ح � ��ال ارت � �ف� ��اع ال �ت �ك��ال �ي��ف ‪•10‬‬
‫وانخفاض املبيعات ‪ •5‬أو العكس وهكذا ‪ ،‬نتيجة للتغير في بع‪ i‬االفتراضات و املتغيرات‬

‫‪80‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫املالحق‬
‫‪1 -1‬روابط ملواقع اقتصادية‬

‫‪2 -2‬أساليب كتابة امللخص التنفيذي‬

‫‪3 -3‬أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى‬

‫‪4 -4‬الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل‬

‫‪5 -5‬خالصة معايير الربحية‬

‫‪6 -6‬االستراتيجية التسويقية‬

‫‪7 -7‬صناديق التمويل‬

‫‪81‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ملحق رقم (‪)1‬‬
‫روابط ملواقع اقتصادية‬
‫مواقع حكومية‪:‬‬
‫مؤسسة النقد العربي السعودي ‪www.sama.gov.sa :‬‬
‫وزارة البترول والثروة املعدنية ‪www.mopm.gov.sa :‬‬
‫وزارة االقتصاد والتخطيط ‪www.planning.gov.sa :‬‬
‫وزارة التجارة والصناعة ‪www.commerce.gov.sa :‬‬
‫الهيئة العامة لالستثمار ‪www.sagia.gov.sa/ar :‬‬
‫وزارة اخلارجية ‪www.mofa.gov.sa :‬‬
‫وزارة املالية ‪www.mof.gov.sa :‬‬
‫مصلحة الزكاة والدخل‪www.dzit.gov.sa :‬‬
‫كتيبات هيئة اإلستثمار ‪:‬‬
‫‪www.cma.org.sa/books/cma4.html‬‬ ‫قرأة القوائم املالية ‬
‫املعلومات ومصادرها ‪www.cma.org.sa/books/cma5.html‬‬
‫مواقع إقتصادية غير حكومية ‪:‬‬
‫مجلس الغرف السعودية ‪www.saudichambers.org.sa :‬‬
‫الغرف التجارية و مجالس االعمال السعودية املشتركة إضافة الى الغرف العربية املشتركة – وتوجد‬
‫لها روابط في املوقع‪:‬‬
‫‪www.mofa.gov.sa/Detail.asp?InSectionID=5378&InNewsItemID=58035‬‬
‫مصادر التقنية ‪ :‬جتد في ما يلي عينة لبعض مصادر التقنية‪:‬‬
‫موردي االالت و املعدات‬
‫األقسام التجارية لسفارات الدول املعنية‬
‫منظمات التنمية االقليمية و الدولية ‪ ،‬ومنها ‪:‬‬
‫املنظمة العربية للتنمية الصناعية‬
‫منظمة اخلليج لالستشارات الصناعية‬
‫منظمة األمم املتحدة للتنمية الصناعية ‪UNIDO‬‬
‫منظمة التعاون االقتصادي والتنمية للدول األوربية ( ‪) OECD‬‬
‫املكاتب االستشارية احمللية واألجنبية‬

‫‪82‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ملحق رقم (‪)2‬‬
‫أساليب كتابة امللخص التنفيذي‬
‫احرص على كتابة فقرات امللخص التنفيذي بلغة محددة و دقيقة ‪ ،‬و عليك أن تناقش كل نقطة من‬
‫النقاط التالية في فقرة مستقلة ومختصرة ‪:‬‬

‫‪1 .1‬مقدمة تتناول طبيعة املشروع كفرصة استثمارية‪.‬‬

‫‪2 .2‬عرض موجز للجوانب التسويقية للمشروع وتشمل ‪:‬‬

‫ • اخلصائص املميزة للمنتج ( سواء كان سلعة ام خدمة)‬

‫ • خالصة عن السوق املستهدف و طبيعة العمالء‬

‫ • موجز للوضع التنافسي في السوق املستهدف‬

‫ • احملاور الرئيسية لإلستراتيجيات التسويقية‬

‫‪3 .3‬تلميحات مختصرة حول اجلوانب الفنية للمشروع‬

‫‪4 .4‬إضاءات حول اجلوانب التشغيلية للمشروع وتشمل ‪:‬‬

‫ • املسائل القانونية والتشريعية احملورية ( كالشكل القانوني ونحوه)‬

‫ • ملخص لشكل التنظيم اإلداري‬

‫‪5 .5‬خالصة للجوانب املالية للمشروع وتشمل ‪:‬‬

‫ • املتطلبات االستثمارية‬

‫ •النتائج املالية املتوقعة‬

‫‪83‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ملحق رقم (‪)3‬‬
‫أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى‬
‫أساليب التنبؤ بالطلب‬
‫هنالك عدد من األساليب املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي أحدها نوعي واألخر كمي و هي ‪:‬‬

‫‪ - 1‬األساليب النوعية‬
‫يستخدم هذا النوع من األساليب في حالة ندرة البيانات ( كما هو احلال بالنسبة لبعض السلع التي‬
‫تدخل السوق ألول مرة أو في احلاالت التي ال تتوافر فيها بيانات عن سلعة معينة)‬
‫وتتمثل البيانات النوعية في آراء بعض العارفني بشئون السوق (تترجم هذه البيانات النوعية إلى‬
‫تقديرات كمية عن طريق احلكم الشخصى للمحلل )‬

‫‪ - 2‬أساليب حتليل السالسل الزمنية‬

‫وهي أساليب تعتمد على أمناط من البيانات التاريخية لعناصر السوق املراد دراستها‬

‫‪ - 3‬النماذج السببية‬
‫وهي أكثر أساليب التنبؤ دقة وتعقيداً حيث تستخدم النماذج الرياضية ( املعبرة عن العالقات السببية‬
‫بني العناصر املطلوب التنبؤ بها ‪ ،‬وأي عناصر أخري تؤثر على املنظومة مثل التأثيرات االقتصادية‬
‫واالجتماعية ‪ ،‬ومن ثم على العناصر املراد استشرافها)‬
‫و تعتبرالنماذج السببية أفضل أساليب التنبؤ (خاصة للتنبؤات على املدى الطويل)‬

‫اختيار األسلوب املناسب للتنبؤ بالطلب‬

‫يعتمد االختيار على كل من ‪:‬‬
‫‪1 .1‬حجم املشروع‬
‫‪2 .2‬أهمية بيانات األداء فى املاضي‬
‫‪3 .3‬مقدرة احمللل وإمكانياتة‬
‫‪4 .4‬مكونات منظومة التنبؤ املطلوب‬
‫‪5 .5‬الدقة املطلوبة لعملية التنبؤ ومقارنتها بالتكاليف‬

‫‪84‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫طرق تقدير الطلب املستقبلي على السلعة‬

‫هنالك العديد من الطرق املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي وسنتناول هنا طريقتني منها و هي‪:‬‬
‫ •إسقاط االجتاه العام‬
‫ •استخدام مرونات الطلب‬

‫‪ -1‬إسقاط االجتاه العام‬

‫هي أبسط الطرق وأكثرها استخداماً‪ ،‬خاصة للمشروعات الصغيرة واملتوسطة ‪،‬‬
‫تتلخص في التوصل إلى خط ( أو منحنى ) وسيط لسلسلة زمنية لبيانات الطلب املاضى و احلالى‬
‫(االستيراد مثال) للسلعة املطلوب إنتاجها‪ .‬حيث نقوم برصد البيانات املوجودة من مصادرها ‪ ،‬مثل‬
‫بيانات التجارة اخلارجية ‪ ،‬ثم نقوم برسمها بيانياَ ( رمبا باستخدام برنامج إكسل – للتبسيط ) و بعد‬
‫ذلك ‪ ،‬يتم تقدير الطلب املستقبلي على السلعة مبجرد إسقاط اخلط ( أو املنحنى ) الوسيط – الذي‬
‫مت التوصل إليه من الرسم ‪ -‬على الفترة القادمة‬

‫‪ -2‬استخدام مرونات الطلب‬

‫تنتمى طريقة استخدام مرونات الطلب إلى مناذج االقتصاد الرياضي وتستخدم مرونات الطلب‬
‫الدخلية والسعرية واملشتركة في ‪:‬‬
‫‪1 .1‬التنبؤ بحجم التغير في كميات السلعة نسبة للتغير في دخل الفرد او سعرالسلعة او كالهما‬
‫‪2 .2‬تسعير املنتجات‪ :‬حيث يزيد ايراد السلعة اذا زاد سعر السلعة ذات املرونة العالية‬
‫‪3 .3‬اإلسترشاد بها في فرض ضرائب‬
‫مرونة الطلب السعرية‬

‫توضح مرونة الطلب السعرية مدى تغير الطلب نتيجة لتغير السعر بالنسبة لسلعة معينة وهي ذات‬
‫معامل سالب‬
‫مرونة الطلب املشتركة‬

‫يعتبر الطلب على منتج معني غير مرتبط بسعره فقط بل كذلك باسعار املنتجات املكملة او البديلة‬
‫وتوضح النقاط التالية أوضاع املرونة املشتركة ‪:‬‬
‫‪1 .1‬إذا كانت املرونة تزيد على الصفر يكون املنتج ب بديال للمنتج أ‬
‫‪2 .2‬إذا كانت املرونة تقل عن الصفر يكون املنتج ب مكمال للمنتج أ‬
‫‪3 .3‬إذا كانت املرونة تساوي الصفر فليس هناك مرونة مشتركة بني املنتج ب و أ‬

‫> املصدر ‪ :‬املرشد في إعداد دراسات اجلدوى ‪ :‬اإلدراة االقتصادية والبحوث ‪ ،‬الغرفة التجارية الصناعية للمنطقة الشرقية‬

‫‪85‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ملحق رقم (‪)4‬‬
‫الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل‬
‫رأس املال العامل ‪:‬‬
‫يشمل إجمالي رأس املال العامل األصول اجلارية والتي تتكون من الرصيد النقدي ‪ ،‬حسابات املدينني‬
‫‪ ،‬املخزون السلعي ( مواد خام ‪ ،‬السلع الوسيطة املشتراه ‪ ،‬املعدات الصغيرة ‪ ،‬قطع الغيار ومتطلبات‬
‫الصيانة ‪ ،‬مواد التعبئة ‪ ،‬املنتجات حتت التشغيل واملنتجات تامة الصنع)‪.‬‬
‫ويتم تقدير رأس املال العامل على أساس تشغيل املشروع بكامل طاقته االنتاجية حتى نتفادى عدم‬
‫كفاية املوارد املالية مما يؤدي الى مواجهة املشروع لصعوبات في تشغيله ‪ ،‬وفي اغلب األحيان يتم‬
‫متويل رأس املال العامل عن طريق القروض قصيرة االحل‪.‬‬

‫‪1 .1‬الرصيد النقدي ‪:‬‬

‫هناك ضرورة لتوفر رصيد نقدي ملقابلة متطلبات املرافق العامة واملرتبات واألجور ‪ ،‬ومصروفات‬
‫التشغيل واملصروفات األخرى ‪ ،‬نفترض أن املدة املطلوبة للرصيد النقدي متثل ‪ 15‬يوما وعليه ميكن‬
‫حساب الرصيد النقدي من املثال التالي ‪:‬‬

‫اجمالي تكاليف االنتاج السنوية ( املواد اخلام ‪ ،‬العمالة ‪ ،‬املرافق ‪ ،‬الصيانة ‪،‬‬
‫قطع الغيار ‪ ،‬التكاليف الثابتة للمصنع ‪ ،‬التكاليف اإلدارية وتكاليف املبيعات والتوزيع ‪،‬‬
‫‪8950‬‬
‫والعوائد واالستهالك ) ناقص ًا‬
‫ •املواد اخلام‬
‫‪4200‬‬
‫ •اخلدمات‬
‫‪470‬‬
‫ •االستهالك‬
‫‪620‬‬
‫‪3660‬‬ ‫الرصيد النقدي ملدة سنة‬

‫وعليه يكون الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل هو ‪:‬‬

‫‪ 15 360-3660‬يوما =‪ 152.500‬ريال‬

‫‪86‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪2 .2‬حسابات املدنيني ‪:‬‬
‫تشمل حوافز يقدمها املنتج للموزعني في شكل تسديد ثمن البضاعة التي مت شراؤها باألجل وغالبا‬
‫تكون الفترة شهر ‪ ،‬وقد تزيد الفترة عن ذلك نسبة للمنافسة السائدة في السوق وطبيعة تصريف‬
‫السلعة‪.‬‬
‫وايضاً ميكن زيادة الفترة اذا كانت معظم منتجات املشروع تباع للجهات احلكومية نسبة ألن تسديد‬
‫هذه احلسابات يستغرق بعض الوقت نسبة لطول االجراءات‪.‬‬
‫وحتسب حسابات املدينني كمايلي ‪:‬‬
‫الفترة ( أيام أو أشهر ) × تكاليف االنتاج السنوية ناقص ًا االستهالك والفوائد‬

‫‪3 .3‬املخزون السلعي ‪:‬‬

‫يتكون املخزون السلعي من املواد اخلام ‪ ،‬السلع الوسيطة املشتراه ‪ ،‬قطع الغيار ومتطلبات الصيانة ‪،‬‬
‫املعدات الصغيرة ‪ ،‬مواد التعبئة ‪ ،‬املنتجات حتت التشغيل واملنتجات النهائية‪ .‬هناك عوامل تؤثر على‬
‫حجم املخزون من هذه السلع وهي توفر بعض السلع محلياً ‪ ،‬إجراءات االستيراد املوسمية ‪ ،‬عدد‬
‫املوردين ‪ ،‬وتوقعات تغير االسعار ‪ ،‬وينبغي تقليل ربط املوارد املالية في املخزون السلعي إلى أقل حد‬
‫ممكن‪.‬‬
‫ •قطع الغيار ‪:‬‬
‫يتم االحتفاظ مبخزون كاف من قطع الغيار والذي يعتمد على بعض العوامل التي تؤثر على املخزون‬
‫السلعي كما مت ذكرها من قبل‪.‬‬

‫ •املنتجات حتت التشغيل ‪:‬‬

‫ينبغي معرفة درجة التصنيع للمواد اخلام في كل مرحلة ‪ ،‬وحتدد متطلبات العمل اجلاري بأيام أو‬
‫ال في منتجات اآلالت يستغرق ذلك عدة أشهر‬ ‫أشهر اإلنتاج ويعتمد ذلك على طبيعة املنتج ‪ ،‬فمث ً‬
‫وحتسب املنتجات حتت التشغيل كمايلي ‪:‬‬
‫الفترة ( أيام أو أشهر ) × تكلفة اإلنتاج السنوية على مستوى املصنع‪.‬‬

‫ •املنتجات النهائية ‪:‬‬

‫يعتمد املخزون من هذه السلع على طبيعة املنتج واستخدامه وموسمية انتاجه ونظام تسويقه‬
‫ويتم حساب املنتجات النهائية كمايلي ‪:‬‬
‫الفترة ( أيام أو أشهر ) × تكلفة اإلنتاج السنوي على مستوى املصنع ‪ +‬التكاليف اإلدارية الثابتة‬

‫املصدر ‪ :‬املرشد في إعداد دراسات اجلدوى ‪ :‬اإلدراة االقتصادية والبحوث ‪ ،‬الغرفة التجارية الصناعية للمنطقة الشرقية‬

‫‪87‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ملحق رقم (‪)5‬‬
‫خالصة معايري الربحية‬
‫فترة االسترداد‬
‫هي مؤشر للمستثمر عن قدرة املشروع على إعادة األموال املستثمرة فيه ‪ ،‬واملدة الزمنية الالزمة‬
‫لذلك‪ .‬ويستخدم هذا املؤشر للمفاضلة بني املشاريع التي متكن املستثمر من استرداد أمواله في أسرع‬
‫وقت ممكن‪.‬‬

‫حتليل نقطة التعادل‬

‫إن حتليل نقطة التعادل عمل يوضح للمطلع على الدراسة ماهو أقل مستوى للمبيعات (أو أقل مستوى‬
‫إلنتاج السلعة أو اخلدمة) يحقق للمشروع فرصة اإلستمرار في السوق دون أن يقرر وقف العمل في‬
‫املشروع واخلروج من السوق‪.‬‬
‫وميكن حتديد نقطة التعادل باملعادلة التالية‪:‬‬
‫املبيعات عند نقطة التعادل = التكاليف الثابتة ‪ +‬التكاليف املتغيرة‬

‫وميكن حتديد نقطة التعادل باستخدام املعادلة التالية ‪:‬‬

‫‪ -1‬إجمالي التكاليف الثابتة‬

‫نقطة التعادل =‬
‫إجمالي التكاليف املتغيرة‬
‫‪-1‬‬
‫إجمالي املبيعات‬

‫وتعتبر عملية حتليل نقطة التعادل وسيلة لقياس العالقة بني اإليرادات والتكاليف لتقرير احلد األدنى‬
‫حلجم اإلنتاج الالزم للتعادل (أي عدم حتقيق ربح أو خسارة)‪.‬‬

‫معدل العائد الداخلي‬

‫إن معدل العائد الداخلي هو املعدل الذي تتساوى عنده القيمة احلالية للتدفقات النقدية الداخلة مع‬
‫القيمة احلالية للتدفقات النقدية اخلارجة للمشروع االستثماري‪ .‬األمر الذي يعني أنه معدل اخلصم‬
‫الذي عنده تكون صافي القيمة احلالية للمشروع االستثماري تساوي صفر‪.‬‬
‫ويجدر بالذكر أن معدل العائد الداخلي من أهم قياسات التقييم واملفاضلة في املشاريع االستثمارية‪.‬‬
‫حيث تبنى عليه قرارات جهات التمويل لقبول أو رفض املشاريع االستثمارية‪.‬‬

‫‪88‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫و ع �ن��دم��ا ن��ق��ول أن م��ع��دل ال �ع��ائ��د ال��داخ��ل��ى ‪ % 22‬ف� ��إن ذل� ��ك ي �ع �ن��ي أن امل� �ش ��روع يستطيع‬
‫حت�ق�ي��ق ع��ائ��د ق� ��درة ‪ % 22‬إض��اف��ة ال ��ى اس� �ت ��رداد رأس امل� ��ال وت �ك��ال �ي��ف اإلن� �ت ��اج و التشغيل‪.‬‬

‫حتليل احلساسية (اختبار احلساسية )‬

‫اختبار احلساسية هو عملية إعادة إحتساب األرقام في القوائم املالية لقياس التغير في النتائج في‬
‫ال عن ما مت توقعه عند دراسة املشروع‪ .‬و هو اختبار لقدرة املشروع على‬ ‫حالة اختالف مايحدث فع ً‬
‫حتمل نتائج التقلبات املؤثرة على ربحية املشروع نتيجة للتغير في بعض االفتراضات و املتغيرات‬

‫واحلساسية للتغير تقاس فى أربع مجاالت هي ‪:‬‬

‫‪ - 1‬زيادة التكاليف إلى أى مدى يتحمل املشروع زيادة التكاليف‪.‬‬
‫‪ - 2‬التأخير في التنفيذ مدى حساسية املشروع لتأخر التنفيذ‪.‬‬
‫‪ - 3‬انخفاض األسعار و قدرة املشروع على حتمل انخفاض األسعار أو الناجت‪.‬‬
‫‪ - 4‬انخفاض اإلنتاج‪.‬‬

‫‪89‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ملحق رقم (‪)6‬‬
‫االسرتاتيجية التسويقية‬

‫لقد أورد صندوق التنمية الصناعي في موقعه على اإلنترنت تلخيص لالستراتيجية التسويقية نوردها‬
‫هنا لإلسترشاد بها ( ميكن الوصول اليها على الرابط )‪http://www.sidf.gov.sa :‬‬
‫حيث ستجد رابط داخلي في موقع صندوق التنمية الصناعي إلرشادات خطة التسويق ضمن مجموعة‬
‫مطبوعات الصندوق‪.‬‬

‫االستراتيجية التسويقية‪  :‬‬

‫ينبغي إي��راد موجز عن تصور املستثمر للمشروع مع حتديد األس��واق التي يرمي إليها ومواضع‬
‫ال�ق��وة ال�ت��ي يستند عليها ‪ ،‬وامل��زاي��ا التنافسية الرئيسية املتاحة ل��ه م��ع اإلش ��ارة هنا إل��ى خبرة‬
‫أص��ح��اب امل� �ش ��روع ف��ي امل��ج��ال ال� ��ذي ي �ق��ع امل� �ش ��روع ف��ي ن �ط��اق��ه وف ��ي أي ن �ش��اط ل��ه ص �ل��ة به‪.‬‬
‫(ميكن االستفادة من إصدار الصندوق عن إرشادات خطة التسويق )‬

‫‪   4 .4‬األسعار ‪  :‬‬

‫ينبغي إيراد بيان باألسعار السائدة للمنتج في السوق احمللية وأية أسواق اخرى لها صلة باملشروع وأن‬
‫يكون البيان وفقاً للمناطق واملدن الرئيسية حسب األهمية وكذلك سعر بيع املنتج من املصانع احمللية‬
‫وسعر استيراده (سيف ) شام ً‬
‫ال التكلفة والتأمني والنقل ‪ ،‬وسعر بيعه باجلملة والتجزئة‪ .‬كما ينبغي‬
‫إيراد أسعار البيع التي يعتزم اصحاب املشروع بيع منتجاتهم على أساسها واالستراتيجية التسعيرية‬
‫التي بنيت عليها وذلك لكل منتج‪ .‬مع حتديد سعر بيع كل من املوزع وتاجر اجلملة وتاجر التجزئة‬
‫ونسبة الربح املتاحة لكل منهم ‪ ،‬وكذلك األسعار التي سبق ألصحاب املشروع بيع هذا املنتج بها إن‬
‫كان سبق لهم ذلك‪.‬‬

‫‪ 5 .5‬املبيعات املتوقعة وحصة السوق ‪  :‬‬

‫ينبغي بيان تفاصيل الكميات املتوقع بيعها سنوياً إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة اإلنتاجية املمكن حتقيقها‬
‫وتقدير احلصة التي يتوقع املشروع االستحواذ عليها في السوق سنوياً بنا َء على تقديرات مبيعاته‬
‫واحلجم املتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفقاً لكل منتج ( أو منتجات ) وقيمتها ولكل قطاع‬
‫استهالكي ولكل سوق أو منطقة‪ .‬كما ينبغي إن كان سبق ألصحاب املشروع بيع منتجات مماثلة ذكر‬
‫احلصة التي استحوذ عليها فعلياً واملبيعات التاريخية بالقيمة والكميات لألعوام املاضية‪.‬‬

‫‪90‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫‪ 6 .6‬املنافسة ‪  :‬‬
‫ينبغي ذكر املنافسة الداخلية واخلارجية التي سوف يتعرض لها املشروع مع ذكر املنتجات املنافسة‬
‫وأسعارها واألسماء التجارية وحصة كل منها في السوق والكيفية التي تؤثر بها املنافسة على قدرة‬
‫املشروع على حتقيق احلصة التي يرمي إليها مع ذكر مواضع القوة والضعف لكل منافس على حدة‪.‬‬

‫‪7 .7‬التوزيع ‪:‬‬

‫ينبغي حتديد الكيفية التي سيصل بها املنتج من املصنع إلى املستهلك النهائي وقنوات التوزيع التي‬
‫يعتزم اتباعها ومستوى هذه القنوات باملقارنة مع مثيالتها لدى املؤسسات املنافسة كما ينبغي حتديد‬
‫أساليب النقل والتخزين التي يعتزم املشروع استخدامها وتكاليفها واجلهة التي تتحمل دفعها‪.‬‬

‫‪ 8 .8‬الهيكل اإلداري والتوزيع ‪:‬‬

‫ينبغي حتديد الهيكل اإلداري إلدارة التسويق واملبيعات املقترحة للمشروع مع ذكر عدد األفراد‬
‫ومؤهالتهم وخبراتهم وجنسياتهم ومسؤولية كل منهم وإرفاق صورة من بيان هذه املؤهالت واخلبرات‬
‫لألشخاص الذين مت تعيينهم أو ترشيحهم لهذه املناصب‪.‬‬

‫‪ 9 .9‬ترويج املبيعات والدعم التسويقي ‪  :‬‬

‫ينبغي تقدمي خطط مفصلة لإلعالن واألساليب األخرى التي يعتزم املشروع االستعانة بها لترويج‬
‫املبيعات على مستوى املوزعني واملستهلك النهائي ‪ ،‬مع حتديد امليزانية املخصصة لذلك ونسبتها إلى‬
‫قيمة املبيعات املقدرة موزعة حسب نوع وسيلة اإلعالن املزمع استخدامها‪ .‬وذكر األُسس التي بنيت‬
‫عليها هذه اخلطط وتقديرات اإلنفاق عليها‪ .‬كما ينبغي على وجه التحديد إيراد أية معلومات تتعلق‬
‫باخلطط وامليزانيات لطرح املنتج في السوق‪.‬‬

‫‪1010‬اإلتفاقيات التسويقية ‪  :‬‬

‫ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية ( مثل اتفاقيات الوكاالت أو التمثيل التجاري أو التوزيع‬
‫أو العالمة التجارية ) مما مت إبرامه نهائياً أو مبدئياً سواء مع شركات محلية أو أجنبية مع حتديد‬
‫الفائدة التسويقية املرجوه من هذه االتفاقيات‪.‬‬

‫‪91‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ملحق رقم (‪)7‬‬
‫صناديق التمويل‬
‫أوال‪ :‬البنك السعودي للتسليف و االدخار‬

‫البنك السعودي للتسليف و االدخار ‪ ،‬هو أحد األجهزة احلكومية الرسمية املعنية بتقدمي دعم مادي‬
‫للمواطنني ‪ ،‬من خالل ( ‪ ) 26‬فرعاً منتشرة في جميع مناطق اململكة‪.‬‬

‫و رغبة‪ ‬في توسيع نشاط البنك وتطوير أعماله فقد صدر املرسوم امللكي رقم م‪ 34/‬وتاريخ‬
‫‪1427/6/1‬هـ‪  ‬وقد حددت أهداف البنك بنظامه اجلديد لتشمل عدد من املهام ومنها ‪ :‬‬

‫‪1 .1‬تقدمي قروض بدون فائدة للمنشآت الصغيرة والناشئة وألصحاب احلرف واملهن من املواطنني‬
‫تشجيعاً لهم على مزاولة األعمال واملهن بأنفسهم وحلسابهم اخلاص‪.‬‬

‫‪2 .2‬القيام بدور املنسق املكمل لرعاية قطاع املنشآت الصغيرة والناشئة‪ .‬واليك رابط الصندوق‬
‫على شبكة االنترنت ‪ttp://web.tcf.org.sa/new/index.htm :‬‬

‫ويقدم البنك العديد من برامج الدعم منها القروض االجتماعية ومنه القروض األخ��رى التي‬
‫تشمل‪:‬‬

‫‪1‬قروض املشاريع الصغيرة والناشئة‪.‬‬ ‫‪.1‬‬

‫‪2‬القروض املهنية‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫‪3‬القروض احلرفية‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫‪4‬قروض سيارات األجرة والنقل املدرسي‪.‬‬ ‫‪.4‬‬

‫ومل��ا كانت مهام البنك تتضمن قيامه ب��دور املنسق لرعاية قطاع املنشآت الصغيرة ‪ ،‬فقد قام‬
‫بالتنسيق مع العديد من اجلهات احلكومية واألهلية التي تهتم بدعم املنشآت الصغيرة والناشئة ‪،‬‬
‫وشكل معها ما يسمى الفريق الوطني لرعاية املنشآت الصغيرة والناشئة ( فورم صن )‪.‬‬

‫‪92‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ثاني ًا‪ :‬صندوق التنمية الصناعية السعودي‬

‫برنامج كفالة متويل املنشآت الصغيرة و املتوسطة‬

‫حرص من صندوق التنمية الصناعية السعودي على تنمية و تطوير قطاع املنشآت الصغيرة و املتوسطة‬
‫لتحقق دورها املهم في االقتصاد الوطني و جلذب شريحة جديده من أصحاب املنشآت والتي لم تعتاد‬
‫التعامل مع جهات التمويل لالستفادة من خدمات هذه اجلهات فقد قام الصندوق بطرح برنامج كفالة‬
‫‪ ،‬وهو برنامج دعم تنموي‬
‫رسالته املساهمة في النهوض باالقتصاد الوطني باململكة العربية السعودية و تخفيض البطالة من‬
‫خالل التطوير املستمر و االرتقاء بقطاع املنشآت الصغيرة واملتوسطة‪ .‬و لبرنامج ال يقوم مبنح التمويل‬
‫مباشرة و إمنا ييسر لصاحب النشاط فرصة احلصول على التمويل ال�لازم ملشروعه من البنوك‬
‫املشاركة في برنامج كفالة متويل املنشآت الصغيرة و املتوسطة‪ ،‬عن طريق إصدار كفالة لصالح البنك‬
‫يكفل مبوجبها البرنامج نسبة من التمويل‪.‬‬
‫و يحق الأي منشأة صغيرة أو متوسطة سعودية أو مشتركة م��ع مستثمرين أج��ان��ب أو مملوكة‬
‫ب��ال �ك��ام��ل مل�س�ت�ث�م��ري��ن أج��ان��ب وم�س�ج�ل��ة ف��ي امل�م�ل�ك��ة وال ي �ت �ج��اوز ح �ج��م م�ب�ي�ع��ات�ه��ا ال �س �ن��وي ‪20‬‬
‫م�ل�ي��ون ري ��ال س �ع��ودي ل�ه��ا ال �ت �ق��دم بطلب احل �ص��ول ع�ل��ى مت��وي��ل م��ن ال �ب �ن��وك ب�ك�ف��ال��ة البرنامج‪.‬‬
‫‪ ‬‬
‫ميتد نظام كفالة البرنامج لتغطية كافة االنشطة فى القطاعات االقتصادية بجميع انحاء اململكة سوا ًء‬
‫كانت هذه ‪  ‬األنشطة قائمة أو جديدة ‪ ،‬وعلى سبيل املثال ‪  :‬‬

‫‪ -‬األنشطة الصناعية باختالف أنواعها‪.‬‬ ‫‪ -‬النشاط التجاري‬

‫‪ -‬النقل واملواصالت‬ ‫‪ -‬التعليم‬
‫‪-‬األنشطة السياحة و الترفيهية‬ ‫‪ -‬املقاوالت‬
‫‪ -‬اخلدمات‬ ‫‪ -‬األنشطة التي تخدم قطاع الزراعة‪.‬‬
‫‪-‬املنشآت الطبية ( عيادات خاصة – مستشفيات خاصة – مراكز طبية ) و الصيدليات‬

‫ال يكفل البرنامج متويل البنوك لالنشطة التالية‬

‫‪ -‬األنشطة التى ال تعتبر صغيرة أو متوسطة حسب التعريف الوارد بالسؤال رقم ‪.2‬‬
‫‪ -‬األنشطة التى متلكها أو تهيمن عليها الدولة‪.‬‬
‫‪ -‬أعمال املضاربة (املصرفية أو العقارية) إضافة إلى املشروعات التمويلية‪.‬‬
‫‪ -‬أية أنشطة مخالفة لألنظمة و القوانني باململكة‪.‬‬
‫‪ -‬األنشطة التجارية القائمة التى تقتصر على شراء السلع و إعادة بيعها‪.‬‬

‫‪93‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫احلد األقصى واألدنى لقيمة و فترة التمويل‬

‫احلد األقصى للتمويل املؤهل لكفالة البرنامج هو ‪ 2‬مليون ريال سعودى و احلد االدنى هو ‪ 100‬ألف‬
‫ريال ‪  ‬سعودي‪ .‬حتصل عليه املنشأة من جهات التمويل بكفالة البرنامج و تصل نسبة الكفالة املقدمة‬
‫من قبل البرنامج للتمويل املكفول إلى ‪ %50‬من إجمالي التمويل املؤهل للكفالة و بحد أقصى مبلغ‬
‫مليون ريال سعودي أما احلد األدنى فيصل الى‪ 50‬ألف ريال سعودي‪ .‬و يتم حتديد أجل التمويل وفترة‬
‫السماح و تكلفته من قبل البنك وذلك طبقاً لدراسة التدفق النقدي املتوقع للمشروع – علماً بأن احلد‬
‫األقصى ملدة التمويل الذي يكفله البرنامج هو ‪ 7‬سنوات‪.‬‬

‫التسهيالت (أنواع التمويل) التي يكفلها البرنامج‬

‫يكفل البرنامج جميع أنواع التسهيالت االئتمانية التي تقوم البنوك مبنحها للمنشأة الصغيرة واملتوسطة‬
‫وفقاً لصيغ ‪  ‬التمويل الشرعية املعتمدة لدى البنوك يتم منح التمويل بكفالة البرنامج لشراء أصول‬
‫ثابتة و ‪ /‬أو متويل رأس املال العامل‬
‫وال يكفل البرنامج التمويل الشخصي لشراء سيارة أو شقة س كنية أو ارض أو مبنى سكنى؟‬
‫و يحق للبنوك طلب الضمانات التي تراها مناسبة ومتكنها الحقاً من استيفاء حقوقها لدى املنشأة‬
‫املقترضة كما يجوز للبرنامج بعد دراسة طلب الكفالة اخلاص باملنشأة واملقدم لها من البنك أن تطلب‬
‫من صاحب‪ /‬أصحاب املنشأة النشاط تقدمي أي ضمانات ( إضافة إلى الضمان الشخصي لصاحب‪/‬‬
‫أصحاب ‪  ‬املنشأة للبرنامج مثل ضمانات شخصية (أو اعتبارية)‪ .‬رهن األصول الثابتة للمشروع‪ .‬رهن‬
‫ممتلكات خاصة بصاحب النشاط‪.‬‬
‫وجتد رابط البرنامج على شبكة االنترنت في املوقع ‪http://www.sidf.gov.sa‬‬
‫حيث ستجد رابط داخلي في موقع صندوق التنمية الصناعي لبرنامج كفالة‪.‬‬

‫‪94‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫ثالث ًا ‪ :‬صندوق املئوية‬

‫صدرت املوافقة على إنشاء صندوق املئوية (كمؤسسة خيرية) مبرسوم ملكي رقم‪  ‬أ‪ 190/‬في تاريخ ‪20‬‬
‫جمادى األولى من العام ‪1425‬ه ‪ ،‬وقد مت االستعانة في البرنامج التجريبي لصندوق املئوية بالنماذج‬
‫املستخدمة في البرنامج البريطاني وأساليب العمل‪  ‬وترجمتها بعد تكييفها لتناسب احتياجات املجتمع‬
‫السعودي‪ .‬واليك رابط الصندوق على شبكة االنترنت ‪:‬‬
‫‪http://web.tcf.org.sa/new/index.htm‬‬
‫ويوجد في موقع الصندوق ملف مجهز على صيغة إكسل ( ‪ )Excell‬يحوي منوذج الدراسة األولية‬
‫للمشروع وفقاَ ملتطلبات صندوق املئوية‪ .‬وهو منوذج ميكن االسترشاد به‪.‬‬
‫‪http://web.tcf.org.sa/new/resources_a.htm‬‬

‫رابع ًا‪ :‬مركز عبد الله احلمد الزامل خلدمة املجتمع‬

‫أقرت مجموعة الزامل تأسيس مركز يعمل على خدمة املجتمع انطالقاً من شكرها لله سبحانه‬
‫وتعالى‪ .‬وللشعور الراسخ لديها مبسؤولية رجال األعمال جتاه الوطن واملجتمع مؤكدة على ذلك الدور‬
‫بشكل عملي‪ .‬ويقدم املركز العديد من البرامج ومنها ‪:‬‬
‫‪1 .1‬برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع الصغيرة‬
‫‪2 .2‬برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع املتناهية الصغر (األسر املنتجة )‬
‫ورابط البرنامج في االنترنت هو ‪:‬‬
‫‪http://www.zamil.com/ahz_community.php?lang=ar‬‬
‫ويعمل برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع الصغيرة على توفير فرص عمل للشباب‬
‫السعودي من خالل تقدمي قروض حسنة وميسرة االسترداد لدعم تأسيس مشاريع صغيرة خاصة‬
‫بهم‪ ،‬ومساندتهم بتقدمي االستشارات والتوجيهات اإلدارية والفنية لتنفيذ املشروع‪ .‬كما يعمل البرنامج‬
‫على تشجيع قيام مشاريع صغيرة (سواء كانت صناعية‪ ،‬أو جتارية‪ ،‬أو حرفية‪ ،‬أو غير ذلك ) تكون‬
‫قاعدة مساندة ملا هو قائم من مشاريع وصناعات كبيرة‪.‬‬
‫أما برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع املتناهية الصغر (األسر املنتجة ) فقد تأسس من أجل‬
‫زيادة دخل األسر ذات الدخل أحملدود من خالل استثمار الطاقات االجتماعية والبشرية الكامنة داخلها‬
‫‪ ،‬وكذلك تقدمي دعم مالي كقروض حسنة (غير ربحية)‪ ،‬للنساء اللواتي يرغنب في إقامة مشاريع صغيرة‬
‫جدا (بسيطة) أو ميتلكنها‪ ،‬وفق آليات استرداد ميسرة‪ ،‬مما يؤدي إلى حتقيق مبدأ التحول التدريجي‬
‫لألفراد من مجرد متلقني للمساعدات واإلعانات إلى أفراد منتجني في املجتمع‪,‬‬

‫‪95‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 ‫خامس ًا ‪ :‬برامج عبداللطيف جميل خلدمة املجتمع‬

‫تشمل برامج عبداللطيف جميل خلدمة املجتمع على برامج متنوعة تساهم في تنمية املجتمع وتشارك‬
‫في إيجاد حلول مناسبة ملا يواجهه من مشاكل مختلفة‪ .‬وفي مقدمة هذه البرامج ما يساهم في توفير‬
‫فرص العمل لشباب وشابات الوطن‪ .‬وتأسست البرامج عام ‪ 2003‬وقد سعت تلك البرامج لتأسيس‬
‫ما يلي ‪:‬‬
‫‪1 .1‬صندوق عبداللطيف جميل للتأهيل املهني واحلرفي ‪،‬‬
‫‪2 .2‬صندوق عبداللطيف جميل لدعم املشاريع الصغيره ‪،‬‬
‫‪3 .3‬باب رزق جميل‬

‫وقد قدم البرنامج من خالل الصناديق العديد من فرص العمل والتي جتاوز عددها ‪  20‬ألف فرصة‬
‫عمل منذ التأسيس بحمد الله‪ .‬وملزيد من املعلومات ميكن زيارة الرابط ‪:‬‬

‫‪http://aljprog.org/ar/bernameg_abdulatif/ourprog.asp‬‬

‫وباب رزق جميل هو مركز لتوفير فرص العمل للنساء من خالل عدد من األنشطة تشمل تأجير‬
‫محالت جتاريه ‪ ،‬و التوظيف املباشر ‪ ،‬و دعم املشاريع الصغيرة‪ ..‬وملزيد من املعلومات ميكن زيارة‬
‫الرابط ‪:‬‬

‫‪http://aljprog.org/ar/Bab%20rizq/bab_rizq_jameel.asp‬‬

‫‪96‬‬
‫حقوق الطبع والنشر محفوظة © ‪2009‬‬ ‫خالد محمد الزامل  مدير حاضنة األعمال  جامعة امللك فهد للبترول واملعادن‬
 Monafasah Book Cover_FA? (?op?).?ai 1/19/09 3:12:55 AMAM

CM

MY

CY

CMY