‫اخلطة اإلسرتاتيجية‬

‫لشركة مشال لألجهزة الكهربائية‬

‫( ‪) 2018 – 2015‬‬

‫‪1‬‬
 ‫فهرس المحتويات‬

‫فريق التخطيط االستراتيجي‬ ‫‪1‬‬

‫لمحة عامة عن الشركة‪ ،‬لمحة عن الواقع الذي عملت خالله اإلستراتيجية‬ ‫‪2‬‬
‫رسالة شركة شمالي‬ ‫‪3‬‬
‫األهداف العامة والخاصة للشركة‬ ‫‪4‬‬
‫الفئة المستهدفة للشركة‪ :‬األساسية والداعمة‬ ‫‪5‬‬
‫تحليل الفئة المستهدفة‬ ‫‪6‬‬
‫تحديد المجموعة اإلستراتيجية للشركة‬ ‫‪7‬‬
‫تحليل القوة والضعف والفرص والمخاطر للشركة‬ ‫‪8‬‬
‫هل الشركة ناجحة؟‬ ‫‪9‬‬
‫ما هي النتائج المتوقعة؟‬ ‫‪10‬‬
‫ما هي البرامج والخدمات التي تحتاج إلى تقوية ‪ /‬تطوير أو إلغاء؟‬ ‫‪11‬‬
‫ما هي خطط وبرامج وأنشطة الشركة؟‬ ‫‪12‬‬

‫‪2‬‬
 ‫فريق التخطيط االستراتيجي‬

‫المسمى الوظيفي‬ ‫االســـــــم‬

‫‪-1‬‬
‫‪-2‬‬
‫‪-3‬‬

‫‪3‬‬
 ‫نبذة عامة عن شركة شمالي لألجهزة الكهربائية‪:‬‬

‫تأسست شركة شمالي لألجهزة الكهربائية في عام ‪1975‬م‪ ،‬ولديها ‪ 4‬فروع تعمل في قطاع‬
‫غزة ‪ ،‬وهي فرع شمالي سنتر قي منطقة النصر شارع خليل الوزير‪ ،‬وفرع شمالي غزة شارع عمر‬
‫المختار‪ ،‬وفرع شمالي ميدان فلسطين‪ ،‬وفرع أخير وهو فرع الرمال برج الشروق وكل هذه القروع‬
‫تعمل على تلبية الطلب المتزايد على منتجات االجهزة الكهربية‪،‬‬
‫عرفت شركة شمالي باستيرادها وبيعها لألجهزة الكهربية جملة ومفرق حيث كان االستيراد محصو ار‬
‫من البضائع الواردة عبر السوق اإلسرائيلي إلى أن توسعت الشركة بعدها وبدأت باالستيراد من‬
‫شركات أردنية ومصرية إلى جانب استيرادها من الجانب اإلسرائيلي‪ ،‬وحصلت الشركة على وكاالت‬
‫منها "يونيفيرسال" ووكاالت فرعية من شركة اكرم سبيتاني وأوالده في الضفة الغربية‪ ،‬وعملت فترة‬
‫طويلة لتسويق منتجات هذه الشركات والتي نجحت من خاللها الشركة في خلق والء وسمعة حسنة‬
‫وطيبة لهذه الشركات من خالل طرحها وتسويق بضائعها في اسواقها‪ ،‬باإلضافة لعملها بماركات‬
‫أخرى عالية الطلب‪.‬‬

‫وتميزت الشركة منذ ذاك الوقت باستيراد أجهزة التلفاز والغساالت والثالجات والمايكرويفات‬
‫وأفران الغاز والكهرباء والمسجالت وشاشات العرض منذ بداية تداولها من األسواق اإلسرائيلية‪ ،‬ومنذ‬
‫عدة أعوام نشطت الشركة في بيع وتركيب أجهزة التكييف‬

‫وفي عام ‪ 2012‬أدخلت الشركة تصاميم جديدة على صاالت العرض لديها لتتناسب‬
‫والتغيرات النوعية في عالم التسويق‪ ،‬والتي ظهرت في الفترة األخيرة في قطاع غزة حيث حملت هذه‬
‫الصاالت كل ما يحتويه علم التسويق من عميق المعاني التسويقية وذلك تقدي ار من الشركة لذوق‬
‫ومكانة زبائنها الكرام‪ ،‬وسخرت لهم العديد من الخدمات من زيادة عدد مندوبي البيع في صاالت‬
‫العرض‪ ،‬إلى زيادة طاقم خدمة الزبائن لديها من مهندسي وفنيي تركيب و صيانة‪ ،‬ليكونوا على‬
‫جاهزية تامة لتلبية أية استفسارات أو طلبات قد يحتاج اليها الزبون الكريم‪.‬‬

‫إنجازات شركة شمالي‪:‬‬

‫لقد حققت الشركة انجازات وإن كانت واجهت العديد من التحديات‪ ،‬وذلك نتيجة الظروف‬
‫واألوضاع االقتصادية العامة التي يمر بها قطاع غزة كان أبرزها‪ ،‬المساهمة في دعم االقتصاد‬

‫‪4‬‬
‫الفلسطيني‪ ،‬باستيعاب ما ال يقل عن ‪ 20‬موظف وموظفة لديها االن يعمل بالشركة‪ ،‬مع العلم بأن‬
‫هذا الرقم يتضاعف في موسم فصل الصيف حيث ينشط نشاط الشركة‪ ،‬باإلضافة لمساهمة الشركة‬
‫ومساهمتها السخية في األعمال الخيرية ودعم بعض ب ارمج الجمعيات والمؤسسات القائمة على‬
‫مساعدة طبقات محتاجة في فلسطين ‪ .،‬عالوة لما حققته الشركة من تقدم في انتقاء جودة ونوعية‬
‫سلع القت إقباال متزايد وملموس من زبائنها انعكس ذلك في االرتفاع السنوي لحجم المبيعات التي‬
‫تحققها الشركة عاما بعد عام‪ .‬مع العلم ان الشركة رفعت شعار ال شيء يعادل متعة الزبون الدائم‪.‬‬

‫لمحة عن الوضع المالي لشركة شمالي لألجهزة الكهربائية‪:‬‬

‫يتميز الوضع المالي الحالي للشركة بالزيادة المستمرة في األرباح لديها وتوسع مجاالت‬
‫العمل لديها عاما بعد عام وهذا نتيجة األرباح الممتازة في الشركة‪ ،‬وتقدمها وتطويرها ومواكبة ما‬
‫يحتاجه السوق الفلسطيني‪ ،‬فقد تأسست بإمكانيات داخلية ذاتية من الشركاء ثم ازداد رأس مالها منذ‬
‫نشأتها إلى أن وصل إلى ما وصلت إليه اآلن‪.‬‬
‫وقعت شركة شمالي عدة اتفاقيات مع مجموعة من المؤسسات في قطاع غزة تقضي بتقسيط‬
‫مبيعات لموظفي هذه المؤسسات‪ ،‬كوكالة الغوث‪ ،‬واإلغاثة الطبية ‪ ،‬وبعض الجامعات وو ازرة التربية‬
‫والتعليم‪.‬‬

‫اإلطار العام للخطة‪ :‬الواقع السياسي واالقتصادي والثقافي العام والتكنولوجي‬

‫• أثر الحصار واإلغالق على قطاع غزة تأثي ار سلبيا على القدرة الشرائية لدى المواطنين‪ ،‬وأدى‬
‫إلى ارتفاع نسبة البطالة والفقر المدقع‪.‬‬
‫• كما تمر األراضي الفلسطينية بغالء معيشي فاحش مع ثبات مستوى الدخل‪ ،‬مما أثر على‬
‫أولويات الصرف لدى رب األسرة‪.‬‬
‫• أيضا ظاهرة عدم االنتظام في صرف الرواتب في القطاع العام أثرت بشكل سلبي على‬
‫عملية البيع بشكل عام وجعلت عملية الشراء تتم في أقصى درجات الحذر‪ ،‬والخشية‬
‫المستمرة من انحباس هذا الدخل بشكل تام وبالتالي ازداد نتيجة لذلك الحرص فيما يتعلق‬
‫باإلنفاق واقتصر على تغطية االولويات من السلع على أن يتم إعادة النظر الحقا في الطلب‬
‫على السلع االخرى‪.‬‬
‫• استمرار العدوان اإلسرائيلي على قطاع غزة والذي كان أشده الحرب في أواخر ‪2008‬م‬

‫‪5‬‬
‫وبداية ‪2009‬م وحرب عام ‪ 2012‬م‪ ،‬وأيضا الحرب األخيرة عام ‪2014‬م‪ ،‬أوجب زيادة‬
‫كبيرة من الدعم المقدم من المؤسسات الداعمة الدولية والمؤسسات غير الحكومية‪.‬‬
‫• إن الوضع االقتصادي الداخلي للمنطقة يؤثر على نوعية البضائع المستوردة‪ ،‬نتيجة‬
‫النعكاس ذلك على القوة الشرائية لألفراد‪ ،‬لذلك تسعى الشركة الستيراد المنتجات التي تالئم‬
‫القدرة الشرائية للزبائن‪ ،‬مع األخذ باالعتبار جودة هذه األجهزة‪.‬‬
‫الثقافة (‪:)Cultural‬‬

‫• يعتبر المجتمع الفلسطيني من أكثر المجتمعات المحافظة‪ ،‬والملتزمة بعادات وتقاليد معينة‬
‫بشكل عام‪ ،‬وسكان غزة بشكل خاص‪ ،‬وان كان هناك من هذه التقاليد الموروثة التي‬
‫أصبحت مدار خالف بين االجيال وخلقت تناحر وشرخ فكري وان كان خفي‪ ،‬إال أنه يجب‬
‫أن يتم التعامل مع هذه االمور ببالغ الحساسية‪ ،‬وبالتالي ادخال أي من األجهزة الكهربائية‬
‫التي تحدث شرخ في هذه الثقافة قد يكون له بالغ األثر السلبي‪ ،‬وبالتالي يجب على الشركة‬
‫تجنب الخوض في مثل تلك التجارب‪.‬‬
‫• إن الترابط االجتماعي باإلضافة إلى العادات والتقاليد التي تحتم على الشخص شراء هدايا‬
‫عند عملية الزيارات أو المناسبات االجتماعية وعادة ما تكون من األنواع التي تطرحها‬
‫الشركة ألن المنتجات التي تطرحها نابعة من احتياجات المشتري فان الشركة أيضا تحرص‬
‫على اقتناء الذوق الرفيع في اقتناص مثل هذه الهدايا التي تكون مناسبة في السعر والحاجة‬
‫لكل بيت‪ ،‬مثال عروض عيد االم الغساالت والخالطات واجهزة الهاتف وغيرها‬

‫التكنولوجيا (‪:)Technology‬‬

‫• النمو السريع و المتواصل للتكنولوجيا‪ ،‬والقدرة الرهيبة التي أنتجتها التكنولوجيا من إصدار‬
‫منتجات جديدة قد تكون بدائل لمنتجات قديمة تحتم على الشركة اإلسراع في تسويق وبيع‬
‫منتجاتها والمنافسة للحصول على منتجات ذات حداثة اكبر في هذا المجال‪.‬‬
‫• االتجاه نحو خدمات االنترنت‪ :‬تزايد اإلقبال والطلب على االنترنت واقحام استخدامه حتى‬
‫في أجهزة الترفيه اليومية التي أصبحت جزء من حياتنا باإلضافة الستخدامه في شبكات‬
‫التواصل االجتماعي‪ ،‬أدى إلى زيادة الوعي والفهم لدى المستهلك عن طبيعة السلعة التي‬
‫تحقق رغباته بشكل كبير و تلبي طموحاته‪.‬‬
‫• مواقع اإلنترنت وشبكات التواصل االجتماعي أصبحت من أسهل وسائل الترويج و اإلعالن‬
‫وبتكاليف زهيدة جدا‪.‬‬

‫‪6‬‬
 ‫السياسة (‪:)Political‬‬

‫• إحكام السلطات اإلسرائيلية سيطرتها على المعابر والحدود ووضع قيود على عملية االستيراد‬
‫وإدخال البضائع جميعها تشكل عائقا أمام التاجر الفلسطيني في غزة‪ ،‬إلى جانب االغالق‬
‫المتكرر لمعبر رفح‪ ، ،‬كل ذلك وضع التاجر الفلسطيني في غزة في دوامة عارمة تقضي‬
‫منه توخي أقصى درجات االحتياط والحذر من هذه المسائل عند اعداد طلبيات االستيراد‬
‫لبضائعه التي يقوم بتسويقها داخل حدود القطاع‪.‬‬
‫• نتج عن شدة العدوان اإلسرائيلي والحرب األخيرة على غزة‪ ،‬وتواصل االحتالل في التخريب‬
‫والتدمير إص ار ار على اإلعمار وإعادة الترميم فالبيت الذي دمر بحاجة إلى إعادة بناء وبحاجة‬
‫إلى إعادة تأثيث‪ ،‬فلهذه الغاية يجب عدم االستهانة بهذه الفرص بل نجد كثي ار من الشركات‬
‫ما تتربصها أصال‪،‬‬
‫• النواحي القانونية والقرارات السياسية أيضا لها تأثير على الشركة من خالل وجود بعض‬
‫القوانين التي تحد من عملية االستيراد وأيضا هنالك قوانين صادرة عن قوات االحتالل تقيد‬
‫سير العمل منها تقييد عدد الشاحنات التي تدخل للشركة شهريا بعدد محدد‪ ،‬واجراءات‬
‫التفتيش األمني‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫رؤية شركة شمالي‪:‬‬
‫تتطلع الشركة أن تكون صاحبة الريادة في تقديم أجود األجهزة الكهربائية في فلسطين وأقلها‬
‫سع ار والسباقة في اقتناء كل ما هو جديد منها وتسعى لتعزيز ثقة الزبون واشباع ذوقه الرفيع‪.‬‬

‫رسالة شركة شمالي‪:‬‬

‫شركة شمالي لألجهزة الكهربية هي شركة وطنية فلسطينية خاصة تعمل على تلبية احتياجات‬
‫المستهلك الفلسطيني في كل ما يلزم من أجهزة كهربائية ذات اسماء عالمية و جودة عالية ‪ ،‬وبأسعار‬
‫مناسبة ومنافسة‪ ،‬وذلك تقدي ار منها لزبائنها الكرام‪ ،‬كما تقدم الشركة ضمانا على منتجاتها التي تتعامل‬
‫بها عالوة على حرصها على خدمة المجتمع عن طريق االرتقاء باالقتصاد الفلسطيني واحترام‬
‫المعامالت االسالمية في خدمة عمالئها‪.‬‬

‫‪8‬‬
 ‫األهداف العامة والخاصة واإلستراتيجيات لشركة شمالي لألجهزة الكهربائية‬

‫االستراتيجيات‬ ‫األهداف الخاصة‬ ‫الهدف العام‬ ‫م‪.‬‬

‫مواكبة دراسة السوق‬ ‫•‬ ‫تلبية الرغبات واالحتياجات للسوق‬
‫زيادة كمية المبيعات من األجهزة‬ ‫المحلي الفلسطيني من األجهزة‬
‫وضع خطة تسويقية وميزانية مبيعات للمرحلة القادمة‬ ‫•‬ ‫الكهربائية‬
‫الكهربائية‬
‫دراسة العرض والطلب‬ ‫•‬

‫التعرف على الوضع االقتصادي للمواطنين‬ ‫•‬

‫التنبؤ المستمر بحجم المبيعات‬ ‫•‬

‫دراسة احتياجات كل منطقة على حدة‬ ‫•‬

‫فتح قنوات توزيع جديدة للشركة‬ ‫‪.1‬‬
‫اختيار قناة التوزيع المناسبة لكل منطقة‬ ‫•‬

‫دراسة مستوى المنافسة بشكل دقيق‬ ‫•‬

‫إمداد قناة التوزيع بالكميات المطلوبة في الوقت المحدد‬ ‫•‬

‫تقديم الدعم المالي واإلداري لكل قناة توزيع‬ ‫•‬

‫تجهيز قسم الصيانة بالمعدات الالزمة‬ ‫•‬

‫افتتاح قسم خاص للصيانة‬
‫ضمان توفر القطع البديلة‬ ‫•‬

‫توفير العمالة الفنية الماهرة‬ ‫•‬

‫تأمين الدعم المالي واللوجستي لقسم الصيانة‬ ‫•‬

‫‪13‬‬
 ‫تفحص حاجة الزبون بشكل مستمر‬ ‫•‬ ‫تحسين وتطوير العالقة المميزة مع‬ ‫زيادة تعزيز ثقة الزبون بمنتجات‬ ‫‪.2‬‬
‫العمالء‬ ‫شركة شمالي‬
‫تشكيل فريق عمل مهتم بمشاكل ورغبات العمالء‬ ‫•‬

‫االهتمام الكافي بخدمات ما بعد البيع‬ ‫•‬

‫المصداقية والشفافية مع العمالء ودقة المواعيد‬ ‫•‬

‫إتباع مزيج من اإلستراتيجيات التسويقية المتنوعة‬ ‫•‬ ‫اكتساب حصة سوقية أكبر‬

‫إشباع الحاجة الماسة وال ُملحّة للعمالء والتركيز عليها‬ ‫•‬

‫التركيز على عاملي الجودة والسعر المنافس‬ ‫•‬

‫إرضاء جميع األذواق والطبقات‬ ‫•‬

‫تقديم منتجات تحمل منفعة حقيقية للزبائن‪.‬‬ ‫•‬ ‫الحصول على درجة كبيرة من والء‬
‫الزبون‬
‫االستفادة من بعض العمالء الذين تم إشباع رغباتهم ليكونوا بمثابة رجال‬ ‫•‬
‫بيع غير مدفوعي األجر لترويج منتجات الشركة وتعميم مزاياها‪.‬‬

‫زرع صورة طيبة عن شركة شمالي في أذهان العمالء‬ ‫•‬

‫‪14‬‬
 ‫تحديد الفئة المستهدفة والفئة الداعمة للشركة‬
‫أوال‪ :‬الفئات المستهدفة الرئيسة للشركة‪:‬‬
‫تستهدف الشركة جميع الفئات العمرية دون استثناء من طالبي األجهزة الكهربائية بأنواعها‬
‫المختلفة‪ ،‬حيث أن كل فئة عمرية لها احتياجات وذوق خاص تسعى الشركة إلشباعها وتركز الشركة‬
‫بشكل أكبر على فئة الشباب المقبلين على الزواج وعلى مؤسسات القطاع العام والخاص عن طريق‬
‫عروض سنوية خاصة يتم تنزيلها بداية كل صيف‪.‬‬

‫ويمكن تلخيص الفئات المستهدفة الرئيسية لشركة شمالي على هذا النحو‪:‬‬
‫األفراد‪:‬‬ ‫•‬
‫‪ o‬جميع أفراد األسرة‬
‫‪ o‬جميع الفئات العمرية‬
‫القطاع العام والقطاع الخاص‪:‬‬ ‫•‬
‫‪( o‬مؤسسات تجارية ‪ -‬محالت تجارية – مراكز التسوق‪ -‬مطاعم ومقاهي )‬
‫‪( o‬مؤسسات خدمية ‪ -‬مدارس – جمعيات خيرية – ‪)NGO's‬‬
‫‪ o‬مؤسسات القطاع الحكومي و القطاع الخاص‬

‫ثانيا‪ :‬الفئات المستهدفة الداعمة للشركة‪:‬‬

‫• العاملون في الشركة‪ :‬من إداريين وموظفين ومتدربين‬
‫المالكون‬ ‫•‬
‫الموردون الرئيسيون‬ ‫•‬
‫• رجال البيع‬
‫• قنوات التوزيع‬
‫بلدية غزة‬ ‫•‬
‫شركة الكهرباء‬ ‫•‬

‫‪15‬‬
 ‫تحليل الفئات المستهدفة والداعمة لشركة شمالي‬

‫العوامل الديموغرافية‪:‬‬

‫• بلغ تعداد س ـكان قطاع غزة عام ‪ 1,76( 2014‬مليون نس ـمة)‪ ،‬بمعدل نمو سـكاني يقارب‬
‫‪ % 3.41‬سنويا تقريبا ( الجهاز المركزي لالحصاء الفلسطيني‪ ،‬االسناد الزمني منتصف العام‬
‫‪.)2014‬‬
‫• ترى شركة شمالي أن النمو والزيادة في التعداد السكاني للمجتمع الفلسطيني خصوصا في‬
‫غزة بأنها زيادة في الحاجات لألجهزة الكهربائية‪ ،‬وبالتالي فإنه فرصة للتوسع واكتساب‬
‫مساحة تسويقية أـكبر لزيادة األرباح‪.‬‬
‫• التوسع الحضري وزحف بناء التجمعات السكانية في أماكن جديدة‪ ،‬تعني بناء مساكن‬
‫وعمارات جديدة والتي بدورها تعني تأثيث وطلب على األجهزة والمعدات الكهربية بشكل‬
‫متزايد وفي تواتر مستمر‪.‬‬
‫• المالحظ على المجتمع الفلسطيني في السنوات األخيرة زيادة االهتمام باألجهزة الكهربائية‬
‫التي تحمل خصائص ومميزات تكنولوجية مرتفعة وحديثة التطوير‪ ،‬أكبر مثال على ذلك‬
‫شاشات التلفاز التي شهدت قفزة نوعية في وتيرة التطوير من حيث جودة الصورة وأناقة وخفة‬
‫الشكل وخواص ووظائف إضافية تترابط وتتواءم مع تكنولوجيا العصر كخصائص الـ‬
‫‪ wireless‬واستقبال إشارة الديجتال الالسلكي‪ ،‬أو حتى حجم االستهالك االقتصادي‬
‫للكهرباء وغيرها من التقنيات‪ ،‬كل ذلك يستدعي الدراسة األعمق للديموغرافية من حيث‬
‫معرفة الجيل المستهدف والذي فقط لديه الذوق الخاص بهذه المتغيرات والتطورات‪،‬‬
‫وخصوصا أنها تزداد في الفئة العمرية ما بين فئة الشباب األكثر اجتذابا لهذه التطورات‪.‬‬
‫• يمكن تقسيم المجتمع الفلسطيني إلى الفئات التالية‪:‬‬
‫أوالً‪ :‬حسب الجنس‬
‫‪ -1‬فئة الذكور‪:‬‬
‫✓ تمثل نسبة الذكور في المجتمع الفلسطيني ‪ %51‬تقريبا من إجمالي السكان في غزة‪،‬‬
‫✓ هذه الفئة لها اهتمام خاص ببعض المنتجات التي تستحوذ عمل الشركة‪ ،‬وبالتالي يجب‬
‫أخذها في االعتبار عند الحديث عن الحصة التسويقية للمنتجات التي ترتبط ارتباط‬
‫وثيق باستهالك الذكور‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫‪ -2‬فئة اإلناث‬
‫• تمثل نسبة االناث في المجتمع الفلسطيني ‪ %49‬في قطاع غزة‬
‫• أيضا هذه الفئة لها اهتمام خاص يتميز عن فئة الذكور من منتجات الشركة الغساالت‬
‫والعجانات واالستشوارات واالجهزة الكهربائية المتعلقة بالمطبخ وبالتالي يجب االهتمام‬
‫بتحليل وفهم هذه الفئة جيدا ومعرفة طلباتها والذوق الذي يستميلها للشراء والطلب على‬
‫سلع الشركة‪.‬‬

‫ثانياً‪ :‬حسب العمر‬

‫‪ -1‬األطفال تحت ‪ 14‬سنة‬

‫‪0 -14 years: 43.2%‬‬
‫• تتميز هذه الفئة باللهفة واالنجرار الشديد وراء ما تقدمه التكنولوجيا من مغريات تجعل‬
‫من الحاحهم المتكرر على أبائهم طلبا لسلع معينة من سلع الشركة‪ ،‬كشاشات العرض‬
‫الثالثية األبعاد بكافة ملحقاتها على سبيل المثال ال الحصر مع العلم أنها تعتبر من‬
‫الفئات الهامة التي ال مفر إلنكار طلباتها‪ ،‬وغالبيتها مستجابة ال يتردد اآلباء في توفير‬
‫أي متطلب لهم إما سعيا لكسبهم أو إلسكات االلحاح الذي يطاردون به آبائهم وبالتالي‬
‫يأتي دور العملية التسويقية في اقتناص حصة وشريحة تشبع من خاللها حاجة هذه‬
‫الفئة‪.‬‬

‫‪ -2‬الفئة العمرية من ‪ 64 – 15‬سنة‬

‫‪15-60 years: 53.1%‬‬
‫• تمثل هذه النسبة جزء كبير من المجتمع الفلسطيني حيث وصلت النسبة إلى ‪53.1%‬‬
‫من إجمالي السكان‪ ،‬وهذا يعني أنه وفق عاداتنا في مجتمعنا الفلسطيني أن فئة ال ‪15‬‬
‫عام أصبحت متهيئة لتكون ضمن حصة الشركة التسويقية ألنه منتظر من هذه الفئة‬
‫بعد أعوام قليلة أن تدخل الحياة الزوجية وتبدأ بمرحلة التجهيز لمتطلبات البيت الجديد‬
‫فيما يتعلق باألجهزة الكهربية‪ ،‬فاستقطاب هذه الفئة ولفت انتباهها منذ الصغر قد يكون‬

‫‪17‬‬
‫عنص ار جيدا وقويا لالحتفاظ بحصة زبون مستقبلي‪ ،‬قد تنجح الشركة من خالله في‬
‫كسب عالقة أكبر من أية نوع لزبون أخر عن غيره كونها نجحت في استميال ذوقه‬
‫العام طوال السنوات السابقة‪ ،‬ونجحت في غرس الثقة والصورة الجيدة عن وضع‬
‫ومنتجات الشركة لهذه الفئة بشكل خاص‪ ،‬فاعتقادنا أن هذه الشريحة يجب أن ال يستهان‬
‫بها على االطالق بل يجب تنميتها قدر االمكان واستثمارها االستثمار األمثل‪ ،‬ألنها‬
‫األنجع أيضا على نقل هذه الثقة والعالقة الجيدة من غيرها لزبائن أخرين قد تربطهم‬
‫عالقات مع هذه الفئة وبالتالي تكون الشركة قد خلقت جيال ينحدر منه أجيال ليتحدث‬
‫عن أصالة وعراقة منتجات الشركة‪ .‬والعكس ال سمح هللا في حال كان هناك أية عائق‬
‫أو انطباع سيء ألى عضو من أعضاء هذه الشريحة‪.‬‬

‫‪ -3‬الفئة العمرية ‪ 60‬فما فوق‬

‫)‪60 years and above: (3.7%‬‬
‫• تمثل هذه النسبة جزء صغير من المجتمع الفلسطيني‪ ،‬حيث وصلت النسبة إلى ‪%3.7‬‬
‫من إجمالي السكان في عام ‪2014‬م‪.‬‬
‫• من الممكن االستفادة من هذه الشريحة فيما يتعلق بمتخذ القرار الشرائي حيث غالبا ما‬
‫نجد هذه الشريحة في المجتمع الفلسطيني هي من تمتلك المال وهي أيضا من تأخذ قرار‬
‫الشراء‪ ،‬وبالتالي يجب أخذ هذه الشريحة في الحسبان وتوظيف العوامل المحيطة بهذه‬
‫الفئة لصالح النشاط التسويقي للشركة‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫تحليل الفئات المستهدفة والداعمة لشركة شمالي‬
‫أوالً‪ :‬الفئات المستهدفة الرئيسية لشركة شمالي‬
‫❖ ما هو التغيرات المتوقعة على الفئة المستهدفة الرئيسية‪:‬‬
‫التغير المتوقع‬ ‫عامل التغير‬ ‫الرقم‬
‫أن النمو والزيادة في التعداد السكاني في غزة‪ ،‬يعتبر زيادة‬ ‫•‬ ‫التغير في النمو السكاني‪:‬‬ ‫‪.1‬‬
‫في الحاجات لألجهزة الكهربائية‪ ،‬وبالتالي فإنه فرصة‬ ‫وفقا لإلحصائيات الرسمية‪ ،‬وكما أشرنا سابقا كان معدل النمو السكاني‬
‫للتوسع واكتساب مساحة تسويقية أـكبر لزيادة األرباح‪.‬‬ ‫في عام ‪2014‬م ما يقارب ‪%3.41‬‬
‫ازدياد الطلب على منتجات وخدمات الشركة‬ ‫•‬
‫زيادة حجم المبيعات‬ ‫•‬
‫التغير في العمر ‪:‬‬ ‫‪.2‬‬
‫توفير المنتجات المناسبة لكل فئة عمرية‬ ‫•‬
‫لكل فئة عمرية سوقها الخاص‪.‬‬
‫زيادة حجم المبيعات‬ ‫•‬
‫زيادة األرباح‬ ‫•‬ ‫هناك فئة األطفال وفئة الشباب وفئة كبار السن‬
‫جهود تسويقية عالية‬ ‫•‬ ‫( التركيز هنا يكون منصب على فئة األطفال وفئة الشباب المقبلين‬
‫على الزواج حيث بلغت نسبة فئة األطفال ‪ %43.2‬ونسبة فئة الشباب‬
‫‪) %53.1‬‬
‫يتطلب توفير المنتجات المناسبة لهذه القئة‬ ‫•‬ ‫ظهور فئة جديدة‪:‬‬ ‫‪.3‬‬
‫زيادة حجم المبيعات‬ ‫•‬
‫نط ار للمشكالت المتعلقة بالكهرباء ظهرت فئة جديدة تركز عند شرائها‬
‫زيادة في حجم اإليرادات‬ ‫•‬
‫لألجهزة الكهربائية على شراء األجهزة الموفرة للطاقة‪.‬‬

‫ازدياد الطلب على منتجات وخدمات الشركة‬ ‫•‬ ‫مكان تقديم الخدمة‪:‬‬ ‫‪.4‬‬
‫تعزيز الثقة بين الشركة والعمالء‬ ‫•‬ ‫حاليا‪ ،‬مكان تقديم الخدمة مناسب إلى ٍ‬
‫حد ما ‪ ،‬مع وجود نية الفتتاح‬
‫تفويت الفرصة على المنافسين اآلخرين‬ ‫•‬ ‫صاالت عرض اضافية في مناطق الوسطى والجنوب‬
‫سرعة االستجابة لطلبات العمالء‬ ‫•‬

‫جذب المزيد من العمالء‬ ‫•‬ ‫أساليب العمل‪:‬‬ ‫‪.5‬‬

‫إشباع رغبات المستهلكين‬ ‫•‬ ‫تنمية مهارات الموظفين ومواكبة التطورات وتقنيات التكنولوجيا الحديثة‬
‫زيادة في جودة الخدمة المقدمة‬ ‫•‬ ‫لتقديم الخدمة بطريقة مميزة للزبائن‪.‬‬
‫الحاجة لسلع ومنتجات تشبع رغبات كل األذواق‬ ‫•‬ ‫األذواق والمطالب‪:‬‬ ‫‪.6‬‬
‫زيادة حساسية العمالء للذوق الرفيع‬ ‫•‬ ‫تتباين أذواق المستهلكين تبعا لبيئتهم الثقاقية واالجتماعية‪ ،‬ولمعتقداتهم‬
‫ومواقفهم من كل من اسم الدولة المصنعة واسم العالمة التجارية‬

‫‪19‬‬
 ‫❖ ماذا تتوقع الفئة المستهدفة الرئيسية (خدمات‪ ،‬جودة‪ ،‬أسعار‪ ،‬خدمة الصيانة ‪ ،‬خدمات ما بعد البيع)‪:‬‬

‫المتوقع‬ ‫عوامل التوقع‬ ‫الرقم‬

‫تتوقع الفئة المستهدفة من شركة شمالي االستمرار في تقديم أجود المنتجات وماركات‬ ‫•‬ ‫رفع مستوى الجودة‬ ‫‪.1‬‬

‫األجهزة الكهربائية العالمية وذات الجودة العالية‪.‬‬

‫التنويع في المنتجات لتغطي كافة الطبقات المالية في قطاع غزة فباالضافة لتعاملها‬ ‫•‬
‫بالماركات العالمية‪ ،‬يطلب منها الزبائن التعامل مع منتجات بمستوى جودة مرتفع‬
‫بورتر ( ‪(Best value product‬‬ ‫‪.‬‬ ‫وسعر معقول‬
‫تتوقع الفئة المستهدفة استمرار الشركة في تقديم عروضها وبأسعار منافسة‬ ‫•‬ ‫السعر المناسب‬ ‫‪.2‬‬

‫أن تقدم الشركة خدمات الدفع المختلفة وتدعم التعامل مع بطاقات البنوك االئتمانية‬ ‫•‬
‫أن تقوم الشركة بحمالت موسمية لتخفيض االسعار‬ ‫•‬
‫المحافظة على تقديم خدمات الصيانة في المنازل‬ ‫•‬ ‫خدمات الصيانة‬ ‫‪.3‬‬

‫وخدمات التوصيل‬ ‫•‬

‫وخدمات الدعم الفني على مدار الساعة‬ ‫•‬
‫تعتبر هذه الخدمة من مقومات نجاح العديد من الشركات التجارية في وقتنا الحاضر‪،‬‬ ‫•‬ ‫خدمات ما بعد البيع‬ ‫‪.4‬‬

‫لذلك تتوقع الفئة المستهدفة من الشركة التركيز على تقديم هذه الخدمة والعمل على‬
‫الرد على جميع استفسارات العمالء في مرحلة ما بعد الشراء‪.‬‬

‫ثانياً‪ :‬الفئة المستهدفة الداعمة‪:‬‬

‫ماذا يتوقع المالكون؟‬

‫• المحافظة على الميزة التنافسية للشركة ومحاولة تطويرها‪.‬‬
‫• إرضاء الزبون غاية الشركة في الدرجة األولى‪.‬‬
‫• النمو والتوسع واالنتشار في السوق‬
‫• تحقيق األرباح‬

‫‪20‬‬
 ‫ماذا نتوقع من اإلدارة والعاملين؟‬
‫• تحقيق رؤية الشركة ورسالتها من خالل طرق إدارة تتمتع بالكفاءة‬
‫• االلتزام ببرامج استراتيجيات الشركة للوصول إلى تحقيق األهداف‬
‫• المصداقية والشفافية في إدارة أعمال الشركة‬
‫• تحفيز العاملين وحثهم على المشاركة في اتخاذ القرار‬
‫• إرضاء وتلبية حاجات العمالء‬

‫ماذا نتوقع من اآلخرين ( موردين ‪ ،‬موزعين ‪ ...‬الخ )؟‬

‫• فهم سياسة الشركة والعمل مع إدارتها إلرضاء العمالء‪.‬‬
‫• االلتزام بالمواعيد‪.‬‬
‫• المحافظة على مواصفات وتواريخ االستالم والتسليم‪.‬‬
‫• االلتزام بشروط التعاقد وتأمين القطع المتفق عليها‪.‬‬
‫• السرعة في إنجاز العمل‪.‬‬

‫ماذا نتوقع من اآلخرين ( الو ازرات الحكومية‪ ،‬والبلديات ‪ ،‬وشركة الكهرباء ‪ ...‬الخ )؟‬
‫• وضع لوائح وقوانين تدعم التجارة المحلية‪.‬‬
‫• حماية التجار من بعضهم البعض‪.‬‬
‫• حماية المواطنين من بعض الشركات التي تسيء إلى تجارة األجهزة الكهربائية وغيرها من‬
‫القطاعات األخرى‪.‬‬
‫• تفعيل دور و ازرة االقتصاد الوطني متمثلة بدائرة المواصفات والمقاييس للحد من انتشار السلع‬
‫الرديئة التي تشكل خطر على مستقبل وسمعة تجارة األجهزة الكهربائية ‪.‬‬
‫• التزام البلدية بتوفير خدمات البنية التحتية من مياه وصرف صحي ليتسنى للشركة القيام بأعمالها‬
‫على أحسن وجه‪.‬‬
‫• التزام شركة الكهرباء بتوفير التيار الكهربائي الذي يشكل عامل أساسي في تقديم خدمات الشركة‪.‬‬

‫‪21‬‬
 ‫تحليل المجموعة اإلستراتيجية لشركة شمالي‬

‫لتحليل القدرة التنافسية للشركة ومن أجل اختيار اإلستراتيجية المناسبة يلزم تحليل المجموعة التي تنتمي‬
‫إليها الشركة وتم اختيار شركة السقا لالجهزة الكهربائية النها أكبر مناقس للشركة في السوق وفق المعايير‬
‫التالية‪:‬‬
‫شركة السقا لألجهزة الكهربائية‬ ‫شركة شمالي لألجهزة الكهربائية‬ ‫معايير التحليل‬ ‫الرقم‬

‫تقدم الشركة مجموعة متنوعة من الخدمات‬ ‫تقدم الشركة مجموعة متنوعة من الخدمات‬ ‫مستوى التنويع في‬ ‫•‬

‫تتمثل في ( خدمة الصيانة داخل المنازل‪،‬‬ ‫تتمثل في ( خدمة الصيانة داخل المنازل‪،‬‬ ‫الخدمات المقدمة‬
‫خدمة التوصيل‪ ،‬خدمة الدعم الفني)‬ ‫خدمة التوصيل‪ ،‬خدمة الدعم الفني)‬
‫باالضافة لخدمتي ( تقييم رضا الزبائن ما‬ ‫كما تقدم الشركة خدمات الدفع المختلفة وتدعم‬
‫تجربة اسعد‬ ‫بعد البيع وما بعد الصيانة)‪.‬‬ ‫التعامل مع بطاقات البنوك االئتمانية‪.‬‬
‫كما تقدم الشركة خدمات الدفع المختلفة‬ ‫تجربة حسام‪ ..‬غسالة‬

‫وتدعم التعامل مع بطاقات البنوك االئتمانية‪.‬‬

‫قطاع غزة فقط‬ ‫قطاع غزة فقط‬ ‫التغطية الجغرافية‬ ‫•‬

‫تمتلك شركة السقا مق ار رئيسيا في مدينة غزة‬ ‫تمتلك شركة شمالي مق ار مركزيا في شارع‬ ‫عدد المراكز والفروع‬ ‫•‬

‫مقابل قصر الحاكم باالضافة لفرعين آخرين‬
‫في مدينة غزة‬
‫يوجد فريق متخصص في مجال البحث‬
‫والتطوير والتحليل‪.‬‬
‫اللبابيدي باالضافة لثالثة أفرع أخرى في مدينة‬
‫غزة‬
‫ال يوجد فريق متخصص في هذا المجال‬ ‫قدرات البحث والتطوير‬ ‫•‬
‫قدرات بحث ودراسة السوق والتحليل‬
‫والعمل قائم على الجهد الفردي لالدارة‬ ‫المالي واإلداري واالنتاجي‪.‬‬

‫تتميز الخدمات المقدمة من شركة السقا‬ ‫تتميز الخدمات المقدمة من شركة شمالي‬ ‫مستوى جودة الخدمات المقدمة‬ ‫•‬

‫بجودة نوعيتها واعتمادها على الماركات‬
‫العالمية المعروفة وتجنبها لبيع المنتجات‬
‫غير المعروفة أو رخيصة الثمن‪.‬‬
‫شركة أم‬
‫بالتنويع حيث تغطي كافة الطبقات المالية في‬
‫قطاع غزة فباالضافة لتعاملها بالماركات‬
‫العالمية فهي تتعامل مع منتجات من شركات‬
‫غير معروفة‪.‬‬
‫شركة أم‬ ‫هل الشركة أم ‪ /‬فرع لشركة أو‬ ‫•‬

‫مؤسسة أخرى؟‬

‫‪22‬‬
 ‫عالقات واسعة وجيدة مع مجموعات التأثير‬ ‫عالقات واسعة وجيدة مع مجموعات التأثير‬ ‫العالقات مع مجموعات التأثير‬ ‫•‬

‫سواء على صعيد السلطة الوطنية الفلسطينية‬ ‫سواء على صعيد السلطة الوطنية الفلسطينية‬ ‫وقيادات المجتمع‬
‫أو الحكومة الفلسطينية في غزة و رام هللا أو‬ ‫أو الحكومة الفلسطينية في غزة و رام هللا أو‬
‫قيادات ومؤسسات المجتمع المحلي‪.‬‬ ‫قيادات ومؤسسات المجتمع المحلي‪.‬‬
‫تتكون الشركة من طاقم عمل مؤلف من ‪60‬‬ ‫الشركة تتكون من طاقم عمل مؤلف من ‪20‬‬ ‫حجم المؤسسة‬ ‫•‬

‫موظف يعملون بشكل دائم‪.‬‬ ‫موظف في الوقت الحالي قابل للزيادة في‬
‫موسم الصيف‪.‬‬
‫تولي الشركة اهتماما واضحا بالقضايا‬ ‫لدى الشركة اهتمام واضح بقضايا المجتمع إذ‬ ‫المسؤولية االجتماعية‬ ‫•‬

‫االجتماعية من خالل مشاركاتها الفاعلة‬ ‫قامت‪:‬‬

‫مثل‪:‬‬
‫‪ -‬دعم بعض مرضى األمراض‬
‫المزمنة مثل الحملة النسائية للوقاية‬
‫من سرطان الثدي‪.‬‬
‫‪ -‬تقديم المنتجات التي تراعي البيئة‪.‬‬
‫‪ -‬وتقديم جوائز ومكافآت للفئة الملتزمة‬
‫بالسداد‪.‬‬
‫كفالة أسر وعائالت محتاجة‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬تقديم منتجات تراعي الجانب البيئي‬
‫وتوفير الطاقة‪.‬‬

‫في ضوء التحليل السابق للمجموعة االستراتيجية ‪ ،‬تقترح مايلي ‪:‬‬

‫• زيادة مستوى التنويع في الخدمات المقدمة لتشمل خدمة تقييم رضا الزبائن بعدالبيع والصيانة )‬
‫• زيادة االعتماد على التقنيات التكنولوجية الجديدة‪ ،‬في تسريع ومتابعة خدمات الزبائن للشركة‬
‫وعمل المسوحات االستطالعية‪.‬‬
‫• أن يتم تخصيص فروع ومعارض للشركة في المناطق الوسطى والجنوبية لقطاع غزة‪.‬‬
‫• االهتمام بالبحث والتطوير وتخصيص فؤيق متخصص يقوم على بحث ودراسة السوق والتحليل‬
‫المالي واإلداري واالنتاجي‪.‬‬
‫• تكثيف الحمالت ا العالنية وحمالت التخفيض في المناسبات على حساب االعالنات الجدارية‬
‫واإلذاعية‪.‬‬

‫‪23‬‬

‫النشاط المتوقع من الشركة للتعاطي مع الفرص‬
‫والتهديدات (االستراتيجيات)‬
‫• رفع مستويات الجودة‬
‫• عمل عروض ترويجية مغرية‬
‫• تحديد أسعار منافسة‬
‫الدخول في مناقصات اعادة االعمار فيما يخص‬
‫االجهزة الكهربائية‬
‫تقديم خصومات على عملية الشراء النقدي‪.‬‬
‫طرح عروض للبيع بالتقسيط ‪.‬‬
‫المحافظة على الشفافية و الحيادية في التعامل‬
‫تحليل البيئة الخارجية لشركة شمالي‬
‫المخاطر ‪ /‬التهديدات‬ ‫الفرص‬ ‫تواجه الشركة تحديات تعود إلى‬ ‫الرقم‬
‫استمرار الحصار والحروب‬ ‫•‬ ‫• من المتوقع ارتفاع معدالت النمو‬ ‫‪-1‬‬
‫واالختناقات االقتصادية على غزة أدى‬ ‫السكاني في قطاع غزة خالل‬ ‫تغييرات سكانية‪ :‬العمر‪ ،‬الجنس‪،‬‬
‫لزيادة معدالت الهجرة وعدم االستقرار‬ ‫الخمس سنوات المقبلة بمعدل ‪-3‬‬ ‫معدل النمو‬
‫الديموغرافي‪.‬‬ ‫‪ %4‬سنويا‪ ،‬وهذا سيؤدي إلى‬
‫ارتفاع معدل الطلب على األجهزة‬
‫الكهربائية مما سينعكس إيجابا على‬
‫اإليرادات‬
‫•‬ ‫يتوقع أن يستمر ارتفاع معدل البطالة‬ ‫• الحروب ومحاولة اعادة االعمااار •‬ ‫الوضعععععع االقتصعععععاد الععععععام‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫في قطاع غزة وهذا ربما ينعكس سلبا‬ ‫بعد كل عملية تدمير‪ ،‬سواء أكانت‬ ‫الحصااار االقتصااادي‪ ،‬مسااتوى‬
‫•‬ ‫على معدل شراء األجهزة الكهربائية‬ ‫للمناااازل المدنياااة أو المؤسساااات‬ ‫الااادخل‪،‬إغالق المعاااابر‪ ،‬ساااعر‬
‫•‬ ‫نتيجة للركود االقتصادي‬ ‫العامااة والااذي ينااتج عناا طلااب‬ ‫الدوالر‬
‫متزايد لألجهزة الكهربائية‪.‬‬
‫•‬ ‫التغيرات السياسية على المستوى‬ ‫• اآلماااال المعقاااودة علاااى حكوماااة •‬ ‫التغييرات السياسععية‪ :‬االسااتقرار‬ ‫‪-3‬‬
‫الفلسطيني واإلقليمي والعالمي‬ ‫الوفاق الحاليااة ‪ ،‬وتحساان األحااوال‬ ‫السياسااااااااااي‪ ،‬الممارسااااااااااة‬
‫حالة االنقسام السائدة بين جناحي الوطن‬ ‫المعيشية تخلق جو تفاؤلي لمسااتقبل •‬ ‫الديمقراطية‪ ،‬التجاذبات السياسية‬
‫التجارة بشكل عام فااي قطاااع غاازة‬
‫والطلب علااى األجهاازة الكهربائيااة‬
‫بشكل خاص‪.‬‬
‫‪24‬‬
 ‫امتالك مولدات كهربائية ذات كفاءة عالية‬ ‫•‬
‫توفير مخزون إستراتيجي من الوقود‬ ‫•‬
‫النشاط المتوقع من الشركة للتعاطي مع الفرص والمخاطر‬
‫رفع مستويات الجودة‬
‫عمل عروض ترويجية مغرية‬
‫تحديد أسعار منافسة‬
‫إنقطاع التيار الكهربائي المتكرر‬ ‫•‬ ‫توفر مولدات كهرباء ذات قدرة‬ ‫العوامل التكنولوجية‪ :‬التطاور •‬ ‫‪-4‬‬
‫نقص في إمدادات الوقود‬ ‫•‬ ‫عالية للتغلب على مشكلة االنقطاع‬ ‫في األجهزة والبرامج ووسائل‬
‫المتكرر للكهرباء‬ ‫االتصال‬
‫توفير الدعم الفني عن طريق‬ ‫•‬
‫االنترنت‬
‫تخصيص صفحة على الفيس بوك‬ ‫•‬
‫للحمالت والعروض‬
‫تنوع الخلفية الثقافية واالجتماعية عند‬ ‫‪-5‬‬
‫عدم قدرة الشركة على تلبية واشباع جميع‬ ‫االتجاهععععععععععععات الثقافيععععععععععععة‬
‫الزبائن ‪ ،‬يعطي فرصة للشركة لزيادة‬
‫متطلبات الزبائن والشرائح االجتماعية‬ ‫واالجتماعيععععة‪ :‬الاااادين‪ ،‬حريااااة‬
‫مبيعاتها عن طريق توفير السلع‬ ‫الفرد‪،‬‬
‫والمنتجات التي تشبع رغبات معظم‬
‫األذواق ‪،‬‬
‫تحليل قطاع شركات االجهزة الكهربائية في قطاع غزة‪:‬‬
‫المخاطر ( تهديد للشركة)‬ ‫الفرص ) بالنسبة لشركة شمالي)‬ ‫البند‬ ‫الرقم‬
‫امكانيه دخول منافسين جدد‪:‬‬ ‫‪-1‬‬
‫•‬ ‫دخول اي منافس جديد يحتاج سياسة الحكومة تمنح تسهيالت للجدد‬ ‫المعيقات (وفورات الحجم‪ ،‬تميز •‬
‫•‬ ‫الى راس مال كبير‬ ‫المنتج‪ ،‬متطلبات رأس المال‪،‬‬
‫•‬ ‫تحتاج الى اصول ثابتة ذات‬ ‫الوصول الى قنوات التوزيع‪ ،‬ميزة •‬
‫قيمة عالية ( مخازن ‪،‬‬ ‫وفورات التكلفة‪ ،‬سياسة السلطة‪ ،‬ردة‬
‫معارض‪ ،‬شاحنات‪ ،‬الخ)‬ ‫الفعل المتوقعة‪،‬‬
‫يحتاج الى عالقات خارجية‬ ‫•‬
‫وداخلية‬
‫‪25‬‬

‫رفع مستويات الجودة‪.‬‬
‫زيادة الخدمات المضافة مثل ما بعد البيع‪.‬‬
‫أن الشركة أخذت على عاتقها التعامل في منتجات‬
‫وبضائع عالية الجودة تكافئ جودة البضائع في‬
‫السوق االسرائيلي‬
‫عمل عروض ترويجية مغرية‬
‫تحديد أسعار منافسة‬
‫رفع مستويات الجودة‪.‬‬
‫زيادة الخدمات المضافة مثل الصيانة وخدمات ما بعد‬
‫البيع‪.‬‬
‫حجم السوق ضيق مما يزيد من حدة‬ ‫حدة المنافسة بين الشركات الحالية‪:‬‬ ‫‪-2‬‬
‫•‬ ‫تركيز عمل الشركة على تمييز المنافسة‬ ‫العدد‪ ،‬مدى التوازن بين المنافسين‪،‬‬
‫منتجاتها بحيث تشمل كافة هناك شركات عديدة في هذا المجال •‬ ‫معدل نمو الصناعة‪ ،‬تكلفة التحول‬
‫تحاول الوصول الى حصة سوقية عالية‬ ‫الفئات المالية‪.‬‬ ‫إلى صناعة أخرى‪ ،‬حجم االستثمار‬
‫الطاقة اإلنتاجية المتاحة‪ ،‬تنوع‬
‫المنافسين وخلفيتهم الثقافية‬
‫‪-3‬‬
‫ال يمكن اعتبار أن هناك منتجات ظهور بضائع مخراز االسرائيلية في •‬ ‫تهديد المنتجات البديلة‪:‬‬
‫مستوردة بديلة ألن تكاليفها ليست السوق وتعاطي بعض الزبائن معها‬
‫اجهزة‬ ‫تكلفتها—مثل‬ ‫بأقل من تكاليف االجهزة التي النخفاض‬
‫الثالجات والغساالت وغيرها‬ ‫تبيعها الشركة‬
‫•‬
‫وأجهزة •‬ ‫دخول المنافسين ببضائع‬
‫مصرية تباع بأسعار منخفضة جدا‪،‬‬
‫التفاوضية‪ :‬مدى‬ ‫قوة المشتر‬ ‫‪-4‬‬
‫الشركات البديلة متعددة وتلبي حاجات •‬ ‫تركزهم‪ ،‬تميز المنتج‪ ،‬تكلفة التحول المشتري واعي وقادر على‬
‫•‬ ‫الزبائن‬ ‫للمشتري‪ ،‬مستوى الربحية‪ ،‬مدى تمميز الجودة العالية بين‬
‫ال تكاليف في حال التحول للمشتري‬ ‫المنتجات‬ ‫وعي المشتري‬
‫شراء المنتج يشكل نسبة كبيرة من تكلفة‬
‫المشتري‬
‫المنافسة شديدة بين الموردين التكامل االمامي لبعض الموردين‬ ‫قوة مزود الخدمة للشركة ‪:‬‬ ‫‪-5‬‬
‫عدم وجود تمايز كبير في والبيع للزبائن مباشرة‬ ‫عددهم‪ ،‬تركزهم‪ ،‬مدى وجود بدائل‪،‬‬
‫المنتجات ووتتواجد نفس وجود بعض المنجات المميزة لدى‬ ‫تكلفة التحول إلى آخر‪ ،‬أهمية‬
‫بعض الموردين وتكلفة التحويل‬ ‫االصناف عند اغلب الموردين‬ ‫المشتر للمورد‪ ،‬مدى قيام المورد‬
‫عالية‬ ‫بتقديم الخدمة بنفسة‬
‫‪26‬‬
 ‫تحليل البيئة الداخلية لشركة شمالي‬
‫النشاط المتوقع من الشركة للتعاطي مع القوة والضعف‬ ‫نقاط الضعف‬ ‫نقاط القوة‬ ‫البند‬ ‫الرقم‬
‫يوجد ضعف في بعض األنشطة المنفذة • عمل دراسة وتحليل لكافة أنشطة الشركة ومتابعة‬ ‫•‬ ‫معلوماااات تاريخياااة • حققت الشركة انتشارا واسعا من خالل‬ ‫‪-1‬‬
‫الدوائر و األقسام لعمل التقييم الالزم واإلجراءات‬ ‫من حيث األداء والتميز‪.‬‬ ‫البرامج واألنشطة التي نفذتها‪.‬‬ ‫عن أداء الشركة‬
‫الالزم اتخاذها بناء علي النتائج المتحققة ومدى‬ ‫قلة وجود توازن ما بين بعض األنشطة‬ ‫•‬ ‫• ارتفاع عدد المستفيدين من معظم الخدمات‬
‫جدوى كل نشاط بناء علي مبدأ المقارنة بين التكلفة‬ ‫المنفذة ومستوى التكلفة‪.‬‬ ‫المقدمة‪.‬‬
‫والفائدة المتحققة‬ ‫• تطور عالقااات الشااركة الخارجيااة‬
‫مع الموردين الرئيسيين والحكومااة‬
‫وجمعية رجال األعمال‬
‫التوظيف بناء على الخبرات والكفاءات وليس بناء‬ ‫•‬ ‫يغلب على شركة شمالي الطابع‬ ‫•‬ ‫خصاااائص العااااملين • يحمل معظم الموظفين الدائمين درجات‬ ‫‪-2‬‬
‫على صلة القرابة‬ ‫العائلي‬ ‫علمية أكاديمية و تلقى البعض اآلخر تعليما‬ ‫في الشركة‬
‫عمل دورات تدريبية دورية للعمال لزيادة كفاءتهم في‬ ‫•‬ ‫وجود عدم توازن في األعباء الوظيفية‬ ‫•‬ ‫أكاديميا أو مهنيا متوسطا أو في مستوى‬
‫العمل‬ ‫الملقاة على بعض أطقم العمل‪.‬‬ ‫التعليم الثانوي‪.‬‬
‫عمل دراسات واستبيانات لمطالب العاملين ودراسة‬ ‫•‬ ‫يتكون الجهاز اإلداري والفني العامل حاليا في‬
‫احتياجاتهم لتقييم ومعرفة جوانب وأسباب القصور‬ ‫شركة شمالي مما يلي ‪:‬‬
‫في أداء الشركة‬ ‫‪ .1‬مدير مشتريات ( ومندوب مبيعات ) شهادة‬
‫بكالوريوس‬
‫‪ .2‬مدير مبيعات (ومندوب مبيعات) بكالوريوس‬
‫‪ .3‬طاقم محاسبة من أربعة أفراد بكالوريوس‪.‬‬
‫‪ .5‬طاقم فني خاص بالصيانة ( تعاقد خارجي)‪.‬‬
‫• في موسم الصيف يزيد عدد العاملين في‬
‫شركة شمالي بسبب زيادة االقبال والطلب‬
‫على األجهزة الكهربية‬

‫‪27‬‬
‫المحافظة على تقديم مستوى الخدمة المميزة التي تليق‬
‫بعمالء شركة شمالي‬
‫عمل حمالت تسويقية فعالة تظهر مدى جودة الخدمة‬
‫ومطابقتها لمعايير الجودة العالمية مما يزيد من ثقة‬
‫عمالء الشركة‪.‬‬
‫تفعيل مبدأ التفويض والمشاركة‬
‫• تمتلك الشركة تسهيالت مالية بنكية كبيرة مع عدة‬
‫بنوك في غزة تساعدها على تعويض هذا العجز‪.‬‬
‫تفعيل آليات المشاركة في اتخاذ القرارات وإشراك‬
‫العاملين في التطوير‬
‫تفعيل آليات واسعة لالتصال الراسي واألفقي‬
‫مشااكلة الكهرباااء فااي غاازة وعاادم •‬ ‫•‬ ‫تمتاز شركة شاامالي بتقااديمها خاادمات عاليااة‬ ‫خصاااائص الخدماااة •‬ ‫‪-3‬‬
‫انتظاااام التياااار الكهرباااائي يسااابب‬ ‫تليق بعمالئها‪.‬‬ ‫المقدمة‬
‫•‬ ‫مشاااكل كبياارة وخصوصااا إذا كااان‬ ‫تقدم الشركة مجموعة متنوعة ماان الخاادمات‬ ‫•‬
‫هناااك سااوء اسااتخدام لهااذه األجهاازة‬ ‫منها ‪:‬‬
‫في حال تذبذب التيااار الكهربااائي أو‬ ‫‪ -‬خدمة الصيانة داخل المنازل‬
‫ضعف ‪ .‬حيث أن الضمانة غالبا ما ال‬
‫‪ -‬خدمة التوصيل‬
‫تشااامل ساااوء االساااتخدام مااان قبااال‬
‫الزبون لألجهزة الكهربائية ما يخلااق‬ ‫‪ -‬امكانية الدفع متعددة األشكال‬
‫نوع من اإلشكاليات فااي فهاام طبيعااة‬
‫هذه الضمانة‪.‬‬
‫•‬ ‫• هيكل تنظيمي بنمط عائلي ومستوى‬ ‫يوجد هيكل تنظيمي واضح للشركة يسود‬ ‫الهيكل التنظيمي‬ ‫‪-4‬‬
‫اداري واحد‪.‬‬ ‫علي النمط المركزي في اتخاذ القرار‪.‬‬
‫• مشكلة عدم انتظام الرواتب في غزة‪،‬‬ ‫المركز المالي لشركة شمالي جيد ‪.‬‬ ‫المركز المالي‬ ‫‪-5‬‬
‫يضعف السيولة المالية في الشركة في‬
‫فترة تأخر الرواتب‪.‬‬
‫•‬ ‫• بعض األحيان ال يتم التوافااق‬ ‫اتخاذ القرار عملية مركزية في الشركة‬ ‫آلية اتخاااذ القاارارات •‬ ‫‪-6‬‬
‫علااى بعااض القاارارات مااا‬ ‫حيث أنها تتبع النمط العائلي‪.‬‬ ‫اإلدارية‬
‫•‬ ‫يؤجل اتخاذها‪.‬‬

‫القيام بعملية تعديل على الهيكل التنظيمي للشركة‬ ‫•‬
‫وضع نظام حوافز شامل وفعال‬ ‫•‬
‫تفعيل مبدأ المشاركة والتفويض والعمل بروح الفريق‬ ‫•‬
‫مما يزيد من روح االنتماء والوالء‬
‫سااااعات عمااال طويلاااة فاااي‬ ‫•‬ ‫وجود نوع من االنسجام بينهم‪.‬‬ ‫العالقاااااااات باااااااين •‬ ‫‪-7‬‬
‫اليوم‪ ،‬أحيانااا تخلااق جااو ماان‬ ‫شعور العاملين باالنتماء تجاه الشركة‪.‬‬ ‫•‬ ‫العاملين‬
‫الضاااغوطات النفساااية تاااؤثر‬ ‫وجود نظام حوافز مادية ومعنوية جيد في‬ ‫•‬
‫علاااى عالقاااات الماااوظفين‬ ‫الشركة خلق جو من المنافسة الشريفة بين‬
‫ووالءهم‪.‬‬ ‫العاملين‪.‬‬

‫‪28‬‬
 ‫تعزيز وتنشيط دور إدارة التسويق وعمل‬
‫‪ outsourcing‬للقيام باإلعالن والترويج‬
‫استخدام األساليب الحديثة في التسويق‬
‫االستفادة الفعالة من مواقع التواصل االجتماعي‬
‫‪ Facebook, YouTube‬في نشر آخر المنتجات‬
‫والحمالت‬
‫وضع فريق متخصص من خبراء التكنولوجيا (أو‬
‫التعاقد مع شركة متخصصة) لمتابعة الموقع‬
‫‪ -‬إرساء تعليمات واضحة وتفويض مناسب لتطبيق‬
‫وتقييم تطبيق الخطط اإلستراتيجية للشركة‬
‫‪ -‬الشركة تحاول في أن تخفض قدر اإلمكان من‬
‫أسعار المنتجات التي تبيعها عن طريق االعتماد‬
‫على البيع بالمفرق واالكتفاء بالربح القليل مقابل‬
‫بيع كميات كبيرة لتعويض الربح‪.‬‬
‫‪ -‬الكهربية دون غيرها من المنتجات‪.‬‬
‫• الغياب عن بعض الفعاليات الهامة • تعزيز الحضور المجتمعي من خالل الندوات‬
‫والمؤتمرات‪.‬‬
‫• إبراز دور تحسين جودة تقديم خدمة المقدمة من‬
‫شركة شمالي لألجهزة الكهربائية‬
‫•‬ ‫عاادم وجااود وحاادة مسااتقلة‬ ‫•‬ ‫وجود تنوع في األساليب الترويجية‬ ‫•‬ ‫الترويج للشركة‬ ‫‪-8‬‬
‫خاصاااة بشاااؤون اإلعاااالم‬ ‫المستخدمة " موقع انترنت – فيسبوك –‬
‫•‬ ‫والعالقاااات العاماااة تضااام‬ ‫اذاعة ‪ -‬تلفزيون" وذلك بما يتناسب مع الفئة‬
‫•‬ ‫متخصصين للترويج لرؤية‬ ‫المستهدفة‪.‬‬
‫ورسالة الشركة‬
‫•‬
‫عدم تطبيق خطط إستراتيجية سابقة‬ ‫•‬ ‫التخطيط موجود‬ ‫•‬ ‫تجارب سابقة في‬ ‫‪-9‬‬
‫بشكل كامل نظرا ألسباب عديدة منها‬ ‫التخطيط‬
‫عدم االستقرار والثبات سواء من‬ ‫االستراتيجي‬
‫الناحية االقتصادية أو السياسية‬
‫‪ -‬في غزة إجماال يسيطر نظام السوق‬ ‫موقع الشركة جيد حيث أن وجود مقر‬ ‫•‬ ‫الموقع الجغرافي‬ ‫‪-10‬‬
‫الشعبي على األسواق السائدة في‬ ‫الشركة في مدينة غزة و انتشار قنوات‬
‫غزة والذي يتميز بشدة الحساسية‬ ‫توزيعها في عدة مناطق بغزة جعلها قريبة‬
‫للسعر في طرح أي بضائع حيث‬ ‫من مصدر صناعة القرار و تواجد‬
‫المؤسسات ذات العالقة (كالبنوك ‪..‬الخ)‬
‫أن السعر يأتي في المرتبة األولى‬
‫ومن ثم يلي الجودة‪.‬‬
‫مدير الشركة يتمتع بعالقات مميزة وقوية‬ ‫•‬ ‫العالقات العامة‬ ‫‪-11‬‬
‫واالفتقار أحيانا للمشاركة المجتمعية‪.‬‬ ‫مع جهات كثيرة فاعلة في الوطن والخارج‬
‫مما يؤهلها لممارسة أعمالها بشكل أكثر‬
‫سالسة‬
‫تراعي الشركة المسئولية االجتماعية‬ ‫•‬
‫يوجد للشركة حضور في الفعاليات‬ ‫•‬
‫والمحافل المحلية كما وتتمتع بعالقات قوية‬
‫مع مؤسسات المجتمع المحلي‬
‫‪29‬‬
 ‫هل الشركة ناجحة؟‬

‫على الرغم من األزمات والظروف المعقدة التي عصفت بالشركة والتي كانت نتيجة‬
‫الظروف االقتصادية والسياسية إلى أنه يمكن القول بأن الشركة ناجحة لألسباب اآلتية ‪:‬‬

‫‪ – 1‬لديها طاقم موظفين كفؤ‪.‬‬

‫‪ – 2‬لديها مدير عام قوي‪.‬‬
‫‪ – 3‬حققت نجاحات عالية في تلبية رغبات الزبائن من األجهزة الكهربائية الحديثة على الرغم‬
‫من العوائق اإلسرائيلية التي كانت تحول من استيرادها‪.‬‬
‫‪ – 4‬تعتمد مبدأ الشفافية والمساءلة المالية واإلدارية‪.‬‬
‫‪ – 5‬لديها شبكة من العالقات المتميزة على الصعيد المحلي والدولي سواء أكانت هذه العالقات‬
‫على مستوى األعمال أو المستوى السياسي واالجتماعي‪.‬‬
‫‪ –6‬لديها مخزون من السيولة المالية جيد إلى حد ما ودوما لديها مخزون من الخطط لتوليد‬
‫هذه السيولة في الوقت والمبالغ المناسبة‪.‬‬
‫‪ –7‬خطط واضحة للتعاطي مع المستقبل‪.‬‬
‫‪ –8‬هناك تطوير ونمو مستمر في مستوى األرباح التي تحققها الشركة سنويا ينعكس هذا‬
‫التطوير على نمو وحجم الشركة وحجم الموظفين بها‪.‬‬
‫‪ -9‬ال يتوانى مجلس اإلدارة عن تبني أي فكرة جديدة بعد دراستها‪ ،‬وعلى الفور يقدم الدعم‬
‫المعنوي والمادي لتنفيذ أية خطة من شأنها االرتقاء بمستوى الشركة أو إضافة ميزة‬
‫جديدة لمنتجات الشركة‪.‬‬
‫‪ -10‬لديها ادراك جيد بحاجات ورغبات زبائنها ومتابعة وتواصل مستمرة لمعرفة التغيرات التي‬
‫تتطور على هذا الذوق‪.‬‬
‫‪ -11‬تمتلك عدد كبير من الزبائن وعلى عالقة وطيدة ومتواصلة مع زبائنها من خالل أمسيات‬
‫تعقد في عدة مناسبات وتواصل عبر وسائل االتصال الحديثة‪ ،‬تمنح الزبون تواصال‬
‫واطالعا دائما بكل ما هو جديد بالشركة‪.‬‬
‫‪ -12‬تهتم الشركة بشكل كبير بتطوير وتدريب الموظفين لديها وتحافظ دوما على ابتعاث‬
‫العديد منهم في دورات تدريبية خاصة خارج الوطن‪.‬‬

‫‪30‬‬
 ‫النتائج المتوقعة للشركة‬

‫ما هي النتائج (النوعية والكمية) المتوقع الوصول لها في المستقبل ؟‬

‫النتائج النوعية (الكيفية)‪:‬‬

‫‪ .1‬تعزيز القيم السلوكية اإليجابية لدى جميع العاملين في الشركة‪.‬‬
‫‪ .2‬زيادة والء عمالء الشركة و حرصهم على اقتناء منتجات الشركة‪.‬‬
‫‪ .3‬زيادة روح المنافسة والترابط االجتماعي بين الموظفين واإلدارة‪.‬‬
‫‪ .4‬تعزيز العالقة مع المجتمع المحلي‪.‬‬
‫‪ .5‬المحافظة على سمعة شركة شمالي بين منافسيها العاملين في توريدات األجهزة الكهربائية‪.‬‬

‫النتائج الكمية (المتوقعة)‪:‬‬

‫‪ .1‬زيادة حجم المبيعات واإليرادات وانعكاسهما على معدل الربح‪.‬‬
‫‪ .2‬انخفاض عدد الشكاوي والمالحظات الهتمام الشركة بخدمات ما بعد البيع‪.‬‬
‫‪ .3‬تحقيق حصة سوقية أكبر‪.‬‬

‫ما هي البرامج والخدمات التي تحتاج إلى تقوية ‪ /‬تطوير أو إلغاء؟‬

‫بعد مراجعة وتحليل نقاط القوة والضعف والتهديدات والفرص التي تواجه الشركة‪ ،‬تبين أنه ال‬
‫يوجد برامج قابلة لإللغاء‪ ،‬ولكن البعض تحتاج إلى تطوير وتقوية‪ ،‬ومن تلك األنشطة التي‬
‫تحتاج إلى تطوير وتقوية ما يلي‪:‬‬

‫‪ .1‬تطوير العاملين و تحسين كفاءتهم المهارية في العمل‪.‬‬

‫‪ .2‬إعادة النظر في الهيكل التنظيمي للشركة كون الشركة تتصف باإلدارة العائلية‪.‬‬
‫‪ .3‬تطبيق األنظمة الحديثة في أعمال الصيانة‪.‬‬
‫‪ .4‬زيادة االعتماد على التقنيات التكنولوجية الجديدة‪ ،‬في تسريع ومتابعة خدمات الزبائن‬
‫للشركة وعمل المسوحات االستطالعية‪.‬‬
‫‪ .5‬تكثيف الحمالت االعالنية وحمالت التخفيض في المناسبات على حساب االعالنات‬
‫الجدارية واإلذاعية‪.‬‬

‫‪31‬‬
‫‪ .6‬إعادة النظر في التسهيالت البنكية الممنوحة وتخفيض سقوف هذه التسهيالت والتي‬
‫تكبد الشركة عموالت وفوائد كبيرة والتركيز على زيادة عقود البيع األجل المبرمة مع‬
‫موظفي المؤسسات العاملة في قطاع غزة والتي على أساسها يتم خصم االقساط‬
‫المستحقة على الموظف عن طريق الجهة التي يعمل بها مباشرة من الراتب الشهري‬
‫الخاص بكل موظف‪.‬‬
‫‪ .7‬تفعيل قسم الصيانة بشكل أكبر عن طريق توسيع نطاق الخدمات التي تقدمها الشركة‬
‫في مجال الصيانة وذلك بعمل صيانة لألجهزة التي ال تبيعها الشركة والعمل على‬
‫توفير ما يحتاجه القسم لهذا الغرض‪.‬‬
‫‪ .8‬إعادة النظر وعمل تقييم للمؤسسات التي تتأخر بتحويل أقساط موظفيها للشركة‬
‫واإلسراع باتخاذ اإلجراءات القانونية بحقها‪.‬‬
‫‪ .9‬بذل مزيد من الجهد من قبل الدائرة المالية بالشركة لتحصيل متأخرات الديوان على‬
‫الزبائن والمحافظة على نسبة منخفضة من هذه الديون‪.‬‬

‫‪32‬‬
 ‫الخطة السنوية ‪ /‬التنفيذية‬
‫التكاليف‬ ‫وسائل المتابعة‬ ‫مؤشرات األداء‬ ‫المدة الزمنية‬ ‫الجهات المسئولة‬ ‫األنشطة والبرامج‬ ‫االستراتجيات‬ ‫األهداف‬
‫‪$15000‬‬ ‫تغطية السوق المحلي بمعدل ال‬ ‫•‬ ‫شهريا‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫مواكبة دراسة السوق والحصول على‬ ‫زيادة كمية‬ ‫تلبية الرغبات‬
‫عمل استطالع‬ ‫•‬ ‫يقل عن ‪%40‬‬ ‫بالتنسيق‬ ‫المنتجات األحدث تقنيا ‪.‬‬ ‫المبيعات من‬ ‫واالحتياجات‬
‫مع مسئول المبيعات‬ ‫األجهزة الكهربائية‬ ‫للسوق المحلي‬
‫لرأي العمالء‪.‬‬ ‫مقارنة حجم مبيعات الشركة‬ ‫•‬ ‫الفلسطيني من‬
‫اجتماعات بين‬ ‫•‬ ‫بالنسبة لمعدل دخل الفرد‬ ‫سنويا‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫وضع خطة تسويقية وميزانية مبيعات‬ ‫األجهزة‬
‫الدوائر المعنية‬ ‫الواحد‪.‬‬ ‫بالتنسيق‬ ‫للمرحلة القادمة‬ ‫الكهربائية‬
‫مع مسئول المبيعات‬
‫المراقبة المباشرة‬ ‫•‬ ‫مقارنة حجم المبيعات الفعلي‬ ‫•‬
‫كل ‪ 3‬شهور‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫دراسة العرض والطلب‬
‫و الغير مباشرة‬ ‫مع الحجم المتوقع‪.‬‬
‫اإلشراف و‬ ‫•‬ ‫كل ‪ 3‬شهور‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫التعرف على الوضع االقتصادي للمواطنين‬
‫المتابعة‬
‫كل ‪ 3‬شهور‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫التنبؤ المستمر بحجم المبيعات‬
‫بالتنسيق‬
‫مع مسئول المبيعات‬
‫‪$22000‬‬ ‫شهريا‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫دراسة احتياجات كل منطقة على حدة‬ ‫فتح قنوات توزيع‬
‫عمل استطالعات‬ ‫•‬ ‫عدد المسوحات السوقية‬ ‫•‬ ‫بالتنسيق‬ ‫جديدة للشركة‬
‫رأي في كافة‬ ‫الناجحة‬ ‫مع مسئول المبيعات‬
‫محافظات القطاع‬ ‫كفاءة قنوات التوزيع‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫اختيار قناة التوزيع المناسبة لكل منطقة‬
‫المراقبة المباشرة‬ ‫•‬ ‫المستخدمة‬
‫و الغير مباشرة‬ ‫مقارنة حجم مبيعات الشركة‬ ‫•‬
‫شهريا‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫دراسة مستوى المنافسة بشكل دقيق‬
‫اإلشراف و‬ ‫•‬ ‫مع مبيعات المنافسين‬ ‫يوميا‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫إمداد قناة التوزيع بالكميات المطلوبة في‬
‫المتابعة‬ ‫الرئيسيين‪.‬‬ ‫بالتنسيق‬ ‫الوقت المحدد‬
‫تفادي وجود عجز في أداء‬ ‫•‬ ‫مع مسئول المبيعات‬
‫القناة‬ ‫شهريا‬ ‫المسئول المالي‬ ‫تقديم الدعم المالي واإلداري لقنوات‬
‫مدى اإلشباع والتغطية السوقية‬ ‫•‬ ‫التوزيع‬
‫القدرة على تغطية مصروفات‬ ‫•‬
‫ومستحقات قنوات التوزيع‬

‫‪33‬‬
 ‫الخطة السنوية ‪ /‬التنفيذية‬
‫التكاليف‬ ‫وسائل المتابعة‬ ‫مؤشرات األداء‬ ‫المدة الزمنية‬ ‫الجهات المسئولة‬ ‫األنشطة والبرامج‬ ‫االستراتجيات‬ ‫األهداف‬
‫‪$250000‬‬ ‫أن ال تقل الطاقة اإلنتاجية‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫اإلدارة العليا‬ ‫تجهيز المصنع بالمعدات الالزمة‬ ‫افتتاح قسم خاص‬ ‫تلبية الرغبات‬
‫اجتماعات بين‬ ‫•‬ ‫عن ‪%80‬‬ ‫للتصنيع‬ ‫واالحتياجات‬
‫للسوق المحلي‬
‫الدوائر المعنية‬ ‫عدم وجود هدر في مواد‬ ‫•‬ ‫شهريا‬ ‫مسئول‬ ‫ضمان توفر المواد الخام‬
‫الفلسطيني من‬
‫واإلدارة العليا‬ ‫اإلنتاج‬ ‫المشتريات‬ ‫األجهزة‬
‫المراقبة المباشرة و‬ ‫•‬ ‫كفاءة العمالة المستخدمة‬ ‫•‬ ‫الكهربائية‬
‫شهريا‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫توفير العمالة الفنية الماهرة‬
‫الغير مباشرة‬
‫اإلشراف و المتابعة‬ ‫•‬
‫شهريا‬ ‫المسئول المالي ‪+‬‬ ‫تأمين الدعم المالي واللوجستي للمصنع‬
‫مسئول‬
‫المشتريات‬
‫‪$7500‬‬ ‫معدل الدراسات المسحيّة‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫تفحص حاجة الزبون بشكل مستمر‬ ‫تحسين وتطوير‬ ‫زيادة تعزيز ثقة‬
‫عمل استطالع لرأي‬ ‫•‬ ‫للحاجات الرئيسية للعمالء‪.‬‬ ‫العالقة المميزة مع‬ ‫الزبون بمنتجات‬
‫سنويا‬ ‫دائرة العالقات‬ ‫تشكيل فريق عمل مهتم بمشاكل وهموم‬ ‫العمالء‬ ‫شركة شمالي‬
‫المشتركين‬ ‫سهولة الحصول على‬ ‫•‬
‫العامة‬ ‫العمالء‬
‫المراقبة المباشرة و‬ ‫•‬ ‫معلومات تفصيلية عن‬
‫سنويا‬ ‫دائرة العالقات‬ ‫االهتمام الكافي بخدمات ما بعد البيع‬
‫الغير مباشرة‬ ‫مشاكل وهموم العمالء‬
‫العامة‬
‫اإلشراف و المتابعة‬ ‫•‬ ‫معدل رضا العمالء‬ ‫•‬
‫الرسائل العكسية‬ ‫•‬ ‫قلة عدد الشكاوي من‬ ‫•‬ ‫سنويا‬ ‫جميع األقسام‬ ‫المصداقية والشفافية مع العمالء ودقة‬
‫والمرجعية‬ ‫العمالء‬ ‫المعنية‬ ‫المواعيد‬
‫استخدام صندوق‬ ‫•‬
‫االقتراحات‬
‫والشكاوي‬

‫‪34‬‬
 ‫الخطة السنوية‪ /‬التنفيذية‬
‫التكاليف‬ ‫وسائل المتابعة‬ ‫مؤشرات األداء‬ ‫المدة الزمنية‬ ‫الجهات المسئولة‬ ‫األنشطة والبرامج‬ ‫االستراتجيات‬ ‫األهداف‬
‫‪$10000‬‬ ‫عمل مسوحات‬ ‫•‬ ‫تحسن حجم المبيعات‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫مسئول التسويق‬ ‫إتباع مزيج من اإلستراتيجيات‬ ‫اكتساب حصة‬ ‫زيادة تعزيز ثقة‬
‫سوقية دورية‬ ‫وانعكاس على اإليرادات‬ ‫سوقية أكبر‬ ‫الزبون بمنتجات‬
‫التسويقية المتنوعة‬ ‫شركة شمالي‬
‫اجتماعات بين‬ ‫•‬ ‫قدرة الشركة على توفير‬ ‫•‬ ‫شهريا‬ ‫مسئول المبيعات‬ ‫إشباع الحاجة الماسة وال ُملحّة للعمالء‬
‫الدوائر المعنية‬ ‫منتجات ذات كفاءة عالية‬
‫واإلدارة العليا‬ ‫بأسعار منافسة‬ ‫والتركيز عليها‬
‫المراقبة المباشرة و‬ ‫•‬ ‫سنويا‬ ‫كل األقسام المعنية‬ ‫التركيز على عاملي الجودة والسعر‬
‫معدل رضا وإشباع‬ ‫•‬
‫الغير مباشرة‬
‫العمالء‬ ‫المنافس‬
‫اإلشراف و المتابعة‬ ‫•‬ ‫شهريا‬ ‫كل األقسام المعنية‬ ‫إرضاء جميع األذواق والطبقات‬

‫‪$20000‬‬ ‫عمل استطالعات‬ ‫•‬ ‫معدل إشباع ورضا‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫تقديم منتجات تحمل منفعة حقيقية‬ ‫الحصول على‬
‫رأي عند كل عملية‬ ‫العمالء‬ ‫مسئول المبيعات‬ ‫للعمالء‪.‬‬ ‫درجة كبيرة من‬
‫شراء‪.‬‬ ‫مدى تكرار شراء العميل‬ ‫•‬ ‫بالتنسيق مع مسئول‬ ‫والء العميل‬
‫المراقبة المباشرة و‬ ‫•‬ ‫لمنتجات الشركة‬ ‫التسويق‬
‫طوال المدة‬ ‫دائرة العالقات‬
‫الغير مباشرة‬ ‫معرفة ما إذا كان العميل‬ ‫•‬
‫العامة بالتنسيق مع‬ ‫االستفادة من بعض العمالء الذين تم‬
‫اإلشراف و المتابعة‬ ‫•‬ ‫الجديد قام بالشراء بناء‬
‫مسئول التسويق‬ ‫إشباع رغباتهم ليكونوا بمثابة رجال‬
‫عمل مسوحات‬ ‫على توجيهات وإرشادات •‬
‫بيع غير مدفوعي األجر لترويج‬
‫سوقية مستمرة‬ ‫عميل سابق‬ ‫منتجات الشركة وتعميم مزاياها‪.‬‬
‫تحديد مدى ‪Mind share‬‬ ‫•‬ ‫طوال المدة‬ ‫كل اإلدارات‬ ‫زرع صورة طيبة عن شركة شمالي‬
‫في عقول وأذهان العمالء‬ ‫المعنية باإلضافة‬ ‫في أذهان العمالء‬
‫وهل شركة شمالي تأتي‬ ‫إلى اإلدارة العليا‬
‫في المقدمة ؟‬

‫متت حبمد الل‬

‫‪35‬‬