Gyztes-gyztes kommunikci az zleti letben

HSM Szakmai Barti Kr 2012. november 19.

Horvth Gbor
Put client logo on top of this

21/11/2012

Motivci vagy manipulci

zleti partnerednek mesled el egy j szolgltatsotokat. A partnerrl tudod, hogy rendkvl fontos szmra az innovci s modernsg. Ennek ismeretben a prezentcid sorn j nhnyszor hasznlod az innovatv, kreatv, modern stb. kifejezseket a szolgltatsod lersakor. Ez manipulci vagy motivci?

by Krauthammer International

Motivci vagy manipulci?

n rdekem A msik fl rdeke

Manipulci

Motivci

Put client logo on top of this

by Krauthammer International

Motivci vagy manipulci?

n rdekem A msik fl rdeke

Manipulci

Ismert, teljesl

Nem ismert vagy nem teljesl

Motivci

Put client logo on top of this

by Krauthammer International

Motivci vagy manipulci?

n rdekem A msik fl rdeke

Manipulci

Ismert, teljesl

Nem ismert vagy nem teljesl

Motivci

Ismert s teljesl

Ismert s teljesl

Put client logo on top of this

by Krauthammer International

Motivci

Kzs haszon, amelyet csak a folyamat vgn tudunk lemrni, ha mind a kt fl elrte a cljt.

Gyakran sokkal tbb idt szentelnk annak, amit

MONDANI
akarunk, mint annak, amit

HALLANI!
00 6 22 11 99 / EN

by Krauthammer International

 by Krauthammer International

2 fle jtszma

Zr sszeg jtszma

az a jtk, amelyben a jtkosok csak egyms krra nvelhetik nyeresgket.

Nem zr sszeg jtszma az, mikor a kt fl nemcsak egymstl, hanem egymssal egyttmkdve valamilyen ms pl. kls forrsbl vagy az rdekek azonostsn keresztl nyerhet.

by Krauthammer International

Pozcivd s win-win (rdekalap) trgyals

Trgyalsi stlus
Trgyal felek Szemlykzi kapcsolatot Kapcsolat Bizalom Felek rdekei Informcik Javak Nyeresg

Pozcivd trgyals
Ellenfelek veszlyezteti offenzv magatartssal Csak a jelenre koncentrl Nem kell kizrjk egymst Elhallgats Korltozottak (0 sszeg jtszma) gyztes-vesztes, esetleg kompromisszum Pozci tartsa, a msiktl engedmnyek kierszakolsa - sajt nyeresg, - sajt megolds erltetse, - a szemlyek kztt foly harc Rvid tvon kevsb idignyes

rdek alap trgyals

Egyttmkd partnerek megersti kooperatv technikkkal Jvorientlt is Klcsns bizalom kialaktsa szksges egyidejleg kielgthetk Szksgletek, rdekek klcsns feltrsa Bvthetk Gyztes-gyztes

Problmkhoz val hozzlls Fkusz

Minden felet kielgt kzs megolds megtallsa - a problmk megoldsa, - a szksgletek s rdekek feltrsa, - kzs, kielgt megolds Hosszabb idt vesz ignybe, de tarts megllapods s megelgedettsg

Id

Win-win trgyals 4 alapelve:

1. Vlasszuk le az embert a problmrl! 2. Az rdekeket keressk, ne a pozcin harcoljunk! 3. Dolgozzunk ki klcsnsen elnys megoldsokat! 4. Ragaszkodjunk az objektv kritriumokhoz!

by Krauthammer International

2 testvr s a narancs ki legyen?

by Krauthammer International

Knyvtr ablak nyitva vagy csukva?

by Krauthammer International

TELA Trgyalsos egyezsg legjobb alternatvja

Indiai kisvrosban jrunk s szeretnnk egy hotelszobt kivenni. Most rkeztnk a vrosba s nem ismerjk a knlatot. Este van s szeretnnk mr nyugovra trni. Kinek milyen a trgyalsi pozcija? Mit tud az indiai hotel tulajdonos, amit mi nem?

by Krauthammer International

 by Krauthammer International

TELA Trgyalsos egyezsg legjobb alternatvja

Kzelmltban haznkba kltztt s a knlatot nem ismer tancsad cg kpviseljvel trgyalsz. A tma rendezvnyek szmra biztostott terem. 320.000 Ft / terem ajnlatot adtunk. Sajt szubjektv TELA: 270.000 Ft / terem (tudom javtani?) Msik fl szubjektv TELA-ja: 300.000 Ft / terem

by Krauthammer International

Ismerjk meg a TELA-kat!

1. Sorra vesszk a trgyalsos megllapods, vagy

zletkts alternatvit!

2. Vlasszuk ki a fenti alternatvk kzl a legjobbat!

(Tudom-e javtani a TELA-mat?)

3. Ismerjk meg / gondoljuk t a msik fl TELA-jt is! 4. Ha az jobb lenne, mint amit mi ajnlunk, akkor nzzk
meg milyen rdeke mentn tudnnk valamit adni, ha szksges!

by Krauthammer International

Pozcitl az rdekig

Iroda Brbead pozcija

1500 euro / h

Iroda brl pozcija

1200 / h

by Krauthammer International

Pozcitl az rdekig
Iroda brbead rdeke
Egybevg rdekek: Stabil brl J llapot ingatlan J kapcsolat Rendszeresen fizet brl Klnbz rdekek: Nem akarja magra vllalni a teljes feljts kltsgt Lehet legnagyobb terletet akarja kiadni

Iroda brl rdeke

Egybevg rdekek: Stabil ingatlan J llapot ingatlan J kapcsolat Gondos tulajdonos Klnbz rdekek: Nem akar feljtssal foglalkozni Akkora terletet akar kivenni, amekkora a cgnek szksges

by Krauthammer International

A trgyals kzben . . .

. . . nmagunkkal mr ne trgyaljunk!
SL/227-05-02/100101/HU by Krauthammer

Felkszls a siker 90%-a!

A Trgyalsi Mtrix
A leglnyegesebb (letbevg) ponttl a legkevsb lnyeges (mg szba jhet) pontig

Trgyalsi pontok Szint Az sszeren elrhet legjobb eredmny Tnyleges szndkom A mg elfogadhat legrosszabb eredmny

1. Pont r

2. Pont Feljts

3. Pont Terlet

Kk narancs

- - - - - - - - - - - - - - - - -TELA (ALKUHATR)- - - - - - - - - SL/227-05-03/100101/HU by Krauthammer

Mi lesz a kk narancs a trgyals sorn?

SL/227-05-01/100101/XX by Krauthammer

Aktv Referencia szemlyek

by Krauthammer International

Az Aktv Referencia szemly mobilizlsa

Mi?
..az, ami klnsen tetszik a mi szolgltatsunkban? Krhetek egy szvessget?

Kit?
..rdekelhetne kapcsolatai kzl a mi szolgltatsunk? ..tudna nekem kzlk bemutatni?

Mikor?
..lesz erre lehetsge? ..kereshetem ezzel kapcsolatban?

Aktv Referencia krse: knnyen megy?

Aktv Referencia szemlyek mobilizlsa: Biztostani, hogy az elgedett gyfeleim segtsgvel bvtsem kapcsolatrendszeremet

Az rtkestk 13%-a kpes erre megfelelen

(Krauthammer sajt kutats, 2009.)

Partnerkapcsolat rtkels

Partnerkapcsolat rtkels
1. A sikerek, eredmnyek - az
elgedettsget mrik Mivel volt klnsen megelgedve s mirt? 2. Az erssgek - megklnbztetnek minket Melyek voltak msokhoz kpest az ltalunk hozzadott rtkek? 3. A fejldsi lehetsg - biztostjk a jvbeli sikeres egyttmkdst Mely pontokon tudnnk mg jobbak lenni?

A mrka n vagyok!

by Krauthammer International

A szemlyes mrka .

az, amit msok mondanak rlunk, amikor kilpnk a szobbl.

Jeff Bezos (az Amazon alaptja)

by Krauthammer International

Win-win kommunikci eredmnyei:

1. Jobb kapcsolatok 2. Bizalmi lgkr s msik megrtse 3. rdekek klcsns kielglse 4. Pozciharc s szemlyeskeds elkerlse 5. nbizalom a trgyalsok sorn (ismerjk a TELA-nkat) 6. Kreatv megegyezsek s megoldsok 7. Ers cges s szemlyes mrka megteremtse 8. gyflkrnk msok ltali bvlse

by Krauthammer International

Ksznm a figyelmet!

by Krauthammer International

Ajnlott irodalom

by Krauthammer International