BAB 2: PEMASARAN

RANCANGAN
PEMASARAN
RANCANGAN PEMASARAN
Rancangan ialah satu proses menjangka
kejadian akan datang dan menentukan
strategi untuk mencapai objektif akan
datang (Zaharah Bakar, 2003)
Definisi Pemasaran:
1. Pemasaran melibatkan aktiviti-aktiviti tertentu
yang membolehkan individu dan kumpulan
memperolehi apa yang mereka perlu dan
kehendaki melalui proses pembentukan dan
pertukaran nilai antara satu sama lain (Nik
Rahimah Nik Yaakob, 1992)
2. Pemasaran bermula daripada apa yang ingin
diperolehi oleh pelanggan dan berakhir dengan
pelanggan memenuhi kehendaknya
RANCANGAN PEMASARAN
Definisi Rancangan Pemasaran:
1. Satu proses yang sistematik yang melibatkan
penilaian ke atas peluang dan sumber
pemasaran, menentukan objektif pemasaran
dan membentuk rancangan untuk pelaksanaan
dan pengawal(Nik Rahimah Nik Yaakob, 1992)
2. Dokumen bertulis yang bertindak sebagai
panduan aktiviti pemasaran untuk pengurusan
(Zaharah Bakar, 2003)

RANCANGAN PEMASARAN
Tujuan Rancangan Pemasaran:
1. Sebagai garis panduan untuk mengurus
perniagaan khususnya bahagian pemasaran
2. Menilai dan mengkaji prestasi aktiviti
pemasaran
3. Memudahkan kawalan

RANCANGAN PEMASARAN
1. Pengenalan
2. Pasaran sasaran
3. Trend dan saiz pasaran
4. Persaingan
5. Syer pasaran
6. Ramalan jualan
7. Strategi pemasaran
8. Belanjawan pemasaran
9. Masalah pemasaran
KOMPONEN RANCANGAN
PEMASARAN
1. Pengenalan/Ringkasan Eksekutif
Pengenalan atau ringkasan eksekutif
merupakan satu sipnosis tentang matlamat
utama dan cadangan yang dibentangkan dalam
laporan.
Ia dapat membantu pihak pengurusan atasan
dalam mengenal pasti maklumat utama yang
diperlukan dengan segera dalam proses
membuat keputusan

2. PASARAN SASARAN
Pasaran ialah bakal pelanggan yang terdiri
daripada orang yang mempunyai keinginan dan
kemampuan untuk membeli sesuatu keluaran
Pasaran sasaran ialah kumpulan pengguna
yang akan menjadi bakal pelanggan
Pasaran sasaran ialah kumpulan pelanggan
yang berpotensi untuk berkongsi ciri yang hampir
sama.


4 kelas pasaran sasaran (siapa pasaran sasaran?
1. Pengguna-individu atau isi rumah yang membeli untuk
kegunaan sendiri bergantung kepada umur, lokasi dan
klasifikasi pendapatan
2. Pengeluar-individu atau organisasi yang membeli untuk
mengeluar barangan
3. Penjual balik/orang tengah - individu atau organisasi
yang membeli untuk menjual balik keluaran itu
4. Kerajaan- institusi kerajaan yang membeli untuk tujuan
melaksanakan fungsi kerajaan


2. PASARAN SASARAN
2. PASARAN SASARAN
Membuat segmen atau membahagi sasaran
pasaran kepada kumpulan petak yang kecil
membantu usahawan menujukan produk
kepada sasaran yang lebih tepat.
Contohnya segmen restoran mempunyai
sasaran pasaran tersendiri misalnya untuk
pelanggan yang suka makanan segera,
pelanggan masakan kampung, pelanggan
masakan Thai dan lain-lain
a) Memilih Sasaran Pasaran
Potensi persaingan- Semakin banyak persaingan,
kemungkinan semakin berkembang sesuatu
industri atau segmen perniagaan dalam industri
tersebut. Terlalu banyak persaingan, keuntungan
mungkin berkurangan, tetapi tiada persaingan
menyebabkan pasaran tiada berpotensi.
Kesesuaian dengan syarikat- kepakaran dan
pengalaman syarikat perlu dimanfaatkan
sepenuhnya. Adakalanya pasaran mempunyai
potensi yang baik tetapi matlamat syarikat,
keupayaan, dan kemahiran pekerja teratas
menyebabkan peluang terpaksa dilepaskan.
b) Analisis Pasaran
Usahawan perlu memahami segmen pasaran
mereka dan seterusnya membuat kajian untuk
mengenal kumpulan sasaran atau pasaran yang
khusus dan sesuai untuk produk yang
ditawarkan.
Tindakan ini dilakukan dengan melakukan
Pemetakan Pasaran (Market Segmentation)
Pemetakan Pasaran Barang Pengguna
i. Pemetakan berdasarkan geografi- mengikut kawasan,
daerah, negeri,pekan, bandar, negara
ii. Pemetakan mengikut demografi- umur, pendapatan,
jantina, status perkahwinan,, bangsa, agama, pendidikan,
pekerjaan
iii. Pemetakan berdasarkan psikologi- berdasarkan ciri-ciri
individu seperti sikap, personaliti, pendapat, gaya hidup
iv. Pemetakan mengikut gelagat/kelakuan- kesetian jenama
v. Pemetakan berdasarkan faedah- apakah faedah sesuatu
barang yang ditawarkan.
Jenis- Jenis pasaran
Pasaran Pengguna
Pasaran Perniagaan
Pasaran Penjual Semula
Pasaran Antarabangsa
Pasaran Kerajaan
3. TREND DAN SAIZ PASARAN
Trend merujuk kepada arah aliran pasaran
sekarang dan yang akan datang
Contohnya:
1. Musim perayaan diadakan jualan murah
2. Permintaan tinggi terhadap makanan
segera kerana faktor kesuntukkan masa


Saiz pasaran
Jumlah pembeli yang berpotensi
dalam satusatu kawasan dagangan
yang disasarkan oleh peniaga
3. TREND DAN SAIZ PASARAN
Saiz pasaran bergantung kepada:
1. Lokasi- seluruh negara dan negeri,
bandar, luar bandar atau pinggir bandar
2. Demografi umur, jantina, pendidikan,
agama, bangsa
3. Status ekonomi- golongan berada,
sederhana dan bawahan
Saiz pasaran boleh ditentukan dengan cara:
1. Data sekunder- maklumat yang sedia
terkumpul spt rekod syarikat, pembekal dan
agensi kerajaan
2. Data utama- maklumat yang dipungut buat
pertama kali seperti kaedah pemerhatian,
tinjauan dan anggaran pakar
3. TREND DAN SAIZ PASARAN
3. TREND DAN SAIZ PASARAN
Bagi memastikan saiz sasaran tepat maka
perlu menganalisis pasaran spt:
Apakah saiz pasaran?
Berapa ramaikah pembeli yang berpotensi?
Berapa kerapkah mereka akan membeli?
4. PERSAINGAN
Kategori pesaing mengikut saiz, kualiti
produk, lokasi dan prestasi pesaing
Analisa persaingan ialah mengukur saiz dan
keupayaan para pesaing di dalam pasaran
yang hendak diteroka
Analisa persaingan terdiri daripada:
1. Mengenal pasti pesaing
2. Analisis daya saing
1. Mengenal pasti pesaing
Siapakah pesaing utama kepada syarikat?
Di mana mereka berada dan sudah berapa lama?
Seluas manakah mereka menguasai pasaran?
Adakah persaingan kini sengit?
2. Analisis daya saing
Perlu melihat kekuatan, kelemahan, peluang dan
ancaman (analisis SWOT) yang ada pada pesaing
4. PERSAINGAN
Kekuatan dan kelemahan pesaing dari segi :
i. Layanan
ii. Kualiti produk
iii. Harga
iv. Cara dan strategi jualan
v. Lokasi kedai

4. PERSAINGAN
Ancaman dan peluang perlu dikenalpasti agar
pihak pengurusan dapat menjangka dan menilai
setiap ancaman dan peluang
Setelah mengkaji peluang dan ancaman, pihak
pengurusan akan menetapkan objektif dan
mempertimbangkan isu-isu yang akan
mempengaruhinya
Objektif mesti dinyatakan dalam bentuk
matlamat yang syarikat ingin capai dalam
tempoh yang dirancang
4. PERSAINGAN
5. Syer Pasaran
Jumlah peratus jualan yang
bakal diperoleh usahawan
daripada potensi pasaran dengan
mengambil kira jumlah
perniagaan yang bersaing
5. SYER PASARAN
Tiada pesaing (produk baru di pasaran)-
peniaga dapat menguasai 100% syer
pasaran
Kajian daripada syer pasaran boleh dibuat
dengan mengambil sampel daripada
kawasan tertentu sahaja

5. SYER PASARAN
Contoh : Syer pasaran pesaing (pengeluar kicap)

Jenis Bil. Pengguna Syer Pasaran
Kipas udang 2000 71%
MH Mohd 500 18%
Besta 300 11%
6. Ramalan Jualan
Anggaran jualan
perniagaan dalam
tempoh tertentu
6. RAMALAN JUALAN
Andaian:
1. Asas ramalan jualan- bagaimana jualan
bulan pertama diperolehi
2. Andaian untuk bulan-bulan seterusnya -
peningkatan jualan sebanyak 5% untuk
bulan ketiga hingga kelima serta 7% untuk
bulan ke enam dan ke sembilan 8% dan
10% untuk bulan ke-10 hingga ke 12
Contoh: rujuk rp fillet
6. RAMALAN JUALAN
Sumber maklumat untuk membuat ramalan jualan
bergantung kepada:
1. Bakal pembeli-tanya pandangan pembeli
tentang permintaan mereka terhadap produk
yang ingin dikeluarkan
2. Jurujual
3. Pengedar/pemborong/peruncit
4. Kajian data masa lepas
5. Mengendalikan ujian di pasaran-pilih satu
kawasan dan laksanakan usaha-usaha
pemasaran spt yang dirancangkan
STRATEGI
PEMASARAN
1. Produk/keluaran
2. Harga
3. Promosi 4. Tempat
1. Produk
Barang atau perkhidmatan
yang ditawarkan
oleh penjual kepada pembeli
Strategi Produk
Jenama
Pembungkusan Reka bentuk
Jaminan
Perkhidmatan
Lepas jualan
Kualiti
barang

2. HARGA
Sejumlah wang yang
sanggup dibayar oleh
pengguna untuk
mendapatkan barang yang
dijual
Harga
Strategi harga Diskaun
Syarat
kredit
Syarat
pembayaran
Harga pesaing Harga terendah Harga paling tinggi
STRATEGI HARGA
Menetapkan
harga bersamaan
atau berhampiran
dengan pesaing
Boleh digunakan
jika keluaran
menyamai pesaing
Menetapkan harga
di bawah daripada
harga pesaing
Boleh digunakan
oleh pengeluar kecil
yg mempunyai
jenama yang kurang
dikenali dan cuba
menarik pembeli yg
sensitif pd harga
Menetapkan harga lebih
tinggi daripada pesaing
Boleh digunakan oleh
pengeluar yg
berkeupayaan utk
membezakan keluarannya
dari segi kualiti, ciri-ciri
unggul atau khidmat-
khidmat istimewa
PROMOSI
Komunikasi yang digunakan
oleh pemasar untuk
memberitahu, mengalakkan
dan menyakinkan pelanggan
yang berpotensi supaya
mereka mencuba dan membeli
keluaran yang dipasarkan
PROMOSI
Pengiklanan Promosi Jualan
Publisiti Jualan
Terus
1. Pengiklanan
Satu cara yang digunakan oleh peniaga
untuk memberitahu, menarik, mempengaruhi
serta mengekalkan minat pengguna terhadap
barang atau perkhidmatan yang diiklankan
Media iklan: radio, televisyen, surat khabar,
majalah dan papan iklan
2. Promosi Jualan
Aktiviti yang dijalankan oleh pengeluar untuk
memujuk dan menarik perhatian pelanggan
agar membeli produk yang dikeluarkan
Cara: pemberian sampel percuma, peraduan,
pemberian kupon, tawaran pulangan tunai dan
promosi perdagangan
Insentif jangka pendek bagi meningkatkan
Jualan ke atas barang dan perkhidmatan

3. Jualan Terus
Aktiviti jualan terus ini biasanya dilakukan dari
premis ke premis oleh jurujual yang dilatih dan
diupah
Tujuannya untuk memberitahu dan memujuk
pengguna
Pengeluar dapat maklum balas terus daripada
pengguna tentang cita rasa mereka
Cara: pameran dan demonstrasi penggunaan
barang
4. Publisiti
Aktiviti yang dilakukan oleh syarikat atau
pengeluar untuk menaja sesuatu sesuatu
program dan disampaikan melalui media
massa tanpa perlu membayar kepada pihak
media masa.
Cara: tajaan sukan, menjemput org
kenamaan merasmi sesuatu keluaran baru,
mengadakan persembahan.
STRATEGI PENGEDARAN
1. Lokasi
2. pengedaran
1. LOKASI
Pemilihan lokasi yang strategik bergantung
kepada:
Kemudahan pelanggan- mudah dikunjungi,
tempat letak kereta,
Suasana persekitaran pelanggan-
kemudahan pengangkutan, elektrik, pos
Kedapatan sumber- bahan mentah, tenaga
kerja, bank
2. Pengedaran
Pengedaran bermaksud memindahkan
produk daripada pengeluar kepada
pelanggan.
Ia merangkumi perpindahan fizikal dan
perkhidmatan.
Ia melibatkan empat saluran agihan
SALURAN AGIHAN
Pengeluar
pengguna
peruncit
pemborong
peruncit
pemborong
peruncit
jober
Tugas pengantara
1. Menyediakan pengangkutan menghantar
barang kepada pelanggan
2. Penstoran-menyimpan barang dari kilang untuk
pelanggan
3. Mengecilkan kuantiti produk- membungkus
semula
4. Mempromosikan barang
5. Memberi maklumat seperti harga pasaran
6. Kemudahan kewangan dan kredit
8. BELANJAWAN PEMASARAN
Belanjawan pemasaran ialah penyata untung rugi
terjangka yang mana:
Dalam bahagian hasil, ia menunjukkan anggaran
bilangan unit yang akan dijual dan harga bersih
purata
Dalam bahagian perbelanjaan,ia menunjukkan kos
pengeluaran, pengagihan fizikal dan pemasaran.
Perbezaan di antara hasil dan perbelanjaan
menunjukkan keuntungan atau kerugian terjangka

Belanjawan Pemasaran Untuk Bulan Disember 2010
BUTIR JUMLAH
HASIL
Jualan (150,000 unit x RM2)

RM300,000
PERBELANJAAN
Kos pengeluaran (150,000unit x RM1.50)
Kos tetap
Pengiklanan
Promosi Jualan
Jumlah perbelanjaan

RM225 000
RM8 000
RM5 000
RM4 500
RM 242 500
Untung RM 57 500
MASALAH PEMASARAN
1. Masalah usahawan
Kekurangan modal, mesin dan peralatan, jaringan
perniagaan, masalah simpan kira, , kepakaran teknikal,
pengurusan am
2. Masalah produk
Kualiti produk, harga produk, produk tidak dikenali, promosi
3. Masalah persekitaran
Persekitaran luaran pesaing, pembekal, pelanggan,agensi
kerajaan, institusi kewangan, pertubuhan bukan kerajaan,
Persekitaran dalaman- pekerja , rakan kongsi, pemegang
saham