POTREBE I MOTIVI

ORGANIZACIJA KAO
POTROAA

 Organizacije kao kupci angauju

ljudske resurse ulau u kapital
kupuju proizvode i usluge-kao
svoje inpute da bi proizvele i
pruile usluge kao svoje autpute.

 1.Potrebe organizacije kao potroaa

2.Motivi kupovine

 Na poslovnom trzistu potencijalni

potroai su organizacije,dok na
trzitu finalne potronje potencijalne
potroae predstavlja
stanovnitvo.Broj potencijalnih
potroaa na trzitu proizvodnih
dobara znatno je manji nego na
trzitu potrisnih dobara.

 Za neke proizvode i usluge na

domacem trzitu esto postoji svega
nekoliko,ili bar nekoliko
znaajnih(velikih)kupaca,te govorimo
o velikoj koncentraciji kupovine.Tako
mali broj kupaca ini veoma visok
procenat ukupne proizvedenouslune potronje.

 U Srbiji postoji vise od 272 000

organizacija,tj potencijalnih
proizvodno-uslunih potroaa i 7
498 001 stenovnika,tj potencijalnih
krajnjih potrosaca.

 Organizacije-proizvodno-usluni
potroai-kupuju proizvode i
usluge za obavlajnje profitnih i
neprofitnih proizvodno-uslunih
aktivnosti.Stanovnisto-krajnjih
potroaa-kupuju proizvode i usluge
za linu,porodinu upotrebu ili
poklon.
organizacije kao potrosaci kupuju
proizvodna doba,potrosana dobra i
usluge,i angazuju ljude.

 Novcana vrednost transakcijaiznos kupovine-znatno je veci kod

organizacija u odnosu na kranje
potroasace.

 Ove dve grupe potroaa se

razlikuju i po uestalosti
kupovine.Organizacije kupuju
prozivode i usluge u glavnom
periodinom.

 Ako,npr,organizacije kupuju
sirovine,materijale i sastavne delove
meseno,tromeseno,kvartalno i
sl...dok se u opremu redje
investira.stanovnistvo znatno ese
kupuje posebno netrajna i polutrajna
potrona dobra.

 Sto se tice lokacije kupaca,trzite

proizvodne potronje se esto
odlikuju velikim stepenom
geografske koncentracije tranje u
odredjenim podruijima,do su
potroci finalnih poroizvodna
rasporedjni po
celoj(posmatranoj)teritoriji.

 Tranja za proizvodnim dobrima je

izvedena iz tranje za potronim
dobrima.
Poslovno trzite finalne potronje
razlikuje se i po pogledu cenovne
elastinosti tranje.

 Na poslovnom trisu,tranja je
manja cenovno elastina tj. cenovno
je ne elasticna na kratak rok.Na
tritu finalne potronje,veca je
cenovna elastinost tranje.

 Organizacije kao potroae vise

odlikuje vezana-komplementarna
traznja,tj.tranja za veim brojem
meusobno povezanih
proizvoda(npr,dve vrste
reprodukcionih materijala).

 Motivi kupovine organizacija kao

potroaa obino su vie racionalni u
odnosu na krajnje potroae.

 Najesci kriterijumi kojima se

rukovode organizacije kao potroaci
pri odluivanju o kupovini su:kvalitet
proizvoda ili usluge,cena i uslovi
plaanja...

 Organizacije kao potroaci su struniji i

profesionalni u procesu kupovnih
potrebnih proizvodnih dobra nego krajnji
potrosaci.Za profitabilno poslovanje
organizacija kao potroaca neophodno je
znatno vie znanja,vetina i kalkulisanja u
procesu kupovine.

 organizacija kao
potroaci su bolje
informisanji o
proizvodima i
uslugama kao
kupuju u krajnje
potroae.

 U proces danasnja odluka o

kupovini esto je ukljuen veci
broj uesnika.Uz nagazovanje
generalnog menadzmenta,svi
pojedinci i grupe u organizaciji koji
uestvuju u procesu odluivanja u
kupovini odredjenih proizvoda
predstavlja centar kupovine.

 Apsolutno presudan faktor

proizvodnje sad nije ni kapital,ni
zemljiste,ni radna snaga.Sada to
jeste,i bie znanje.Znanje je
sutinski resurs zemlja radna snaga i
kapital su znaajni prevashodno kao
ogranienje,neophodnosti.Bez njih
ak ni znanje ne moze da proizvodi i
menadzment ne moe da funkcionie
praktino.

 Drucker(1995)dinamiku znanja posmatra

kroz 3 revolucije.
(1) industrijska revolucija-znaje
primenjeno na alatke,procesi i proizvode.
(2)revolucija produktivnosti-znanje je
primenjeno na ljudski rad.
(3)revolucija menadzmenta.

 Revolucija menadzmenta-znanje se
primenjuje na znanje.Radnici znanje
mogu da rade samo zato sto postoji
organizacija u kojoj e oni da rade.U
tom smislu su oni zavisni.ali
istovremeno oni poseduju sredsto za
proizvodnju.tj svoje znanje(Drucker
1995).

 Broj i sastav potrebnih radnika za

ostvarivanje zadataka preduzea iskazuje
se terminom kadrovi.U cilju sve ukupne
efikasnosti poslovanja potrebno je
poznavati dinamiku radnih
grupa,obezbediti adekvatan sistem
komuniciranja,principe vrednovanja rada i
sl.koju upravljanje kao to je jezgrovito
isticala MARI PERKER FOLET sposobnost da
se stvari obave preko ljudi,onda u miksu
poslovnih funkcija preduzea podruije
kadorova ima vise dimenzionalnu ulogu.

 Kadrovska funkcija obuhvata.procenu

sadanjih i buduih potreba za kadrovima i
indetifikovanje kadrovskih resursa
privlacnijne i selekciju kadrova,pripremu i
usmeravanje,rasporejivanje u
unapredjivanje uslova
rada,obrazovanjem,kolovanje i
prefalifikaciju stimulisanje i vrednovanje
rezultata rada.organizovanje rada i
upravljanje i sl.

 Planiranje i obezbejivanje optimalne

kadrovske strukture treba da se vri
na bazi sledeih elemenata i
pokazatelja:

 1.elementi o buduem rastu i razvoju

preduzea koji treba da proizilaze iz
razvojne politike,strategije
rasta,metode rasta,kao i iz sveta
pojedinanih poslovnih planova
razraenih po vremenu izvravanja.

 2.elementi o sadanjem stanju

kvalifikacione strukture i stepenu
iskorienosti raspoloivig radnog fonda.
3.elementi na bazi kojih ce se oceniti
budui zahtevi,sa stanovnista broja i vrste
kvalifikacija,sto predstavlja vrsenje
analiticke procene poslova i ocenu
produktivnostu rada,imajuci u vidu
pokazatelje iz planova tehnickig razvoja i
pravca buduceg rasta preduzeca.

 4.pregled broja i vrste kadrova koji

nedostaju,sto se iskazuje u pogedu
sadasnjeg stanja i ocenjenih buducih
potreba.
5.uvid u friticanje kadrova koji
preduzece stipendira

 6.podaci o broju i vrsti kadrova iz

postojeceg kolektiva koji su stekli uslove
za unapredjenje kao i podaci o onima za
koje se predvia da ce napustiti
kolektiv,npr.zbog penzionisanja,sluenja
vojnog roka idr.
7.mogucnosti i obezbedjivanja sredstava
za osiguranje potencijalnih profil kadrova.

 8.stanje intendencije u razvoju

obrazovnih institucija za pojedine
profile kadrova i duina njihoivh
kolovanja
9.podaci iz planova razvoja privrede i
posebno grane koje preduzece
pripada
10.projekcija o okretanju drustvenog
standarda(Milisavljevic i Todorovi
1994)

POTREBE ORGANIZACIJA
KAO POTROAA

 Upravljanje poslovanjem se odnosi na

planiranje,organizovanje i kontrolu procesa
transformacije koji pretvara resurse u
finalne proizvode i usluge.Sistem
angauje inputeljude,tehnologiju,kapital,opremu materijal i
informacije, i transformie ih u eljene
krajnje proizvode i usluge.

 Dati cilj se ostvaruje odredjenim

kombinovanjem tzv. pet M koji cine:
1. masine (machines)
2.ljudski resursi (manpower)
3. materijali (materials)
4. novac (money)
5. menadzment (management) (DOBLER I
BURT,1996).

 Organizacije kao kupci u svojoj

proizvodno-uslunoj potronji
angauju ljudske
resurse(znanje),ulau u
kapital,kupuju robe i usluge kao
svoje inpute,da bi proizvele robe i
(pruile) usluge kao svoje autpute.

 Ljudi,njihove
ideje,produktivnost,sposobnost
menjanja i sposobnost uenja,na
svim nivoima organizacije
predstavljaju osnovnu
konkurentnu prednost
organizacije.

 Znanje je sutinski resurs zemlja

radna snaga i kapital su znacani
prevashodno kao
ogranicenje,neophodnosti.bez njih
cak ni znanje ne moze da proizvodi i
menadzment ne moze da funkcionie
prakticno.

 Drucker(1995)dinamiku znanja posmatra

kroz 3 revolucije:
(1) iondustrijska revolucija-znaje
primenjeno na alatke,procesi i proizvode.
(2)revolucija produktivnosti-znanje je
primenjeno na ljudski rad.
(3)brevolucija menadzmenta.rwevolucija
menadzmenta-znanje se primenjuje na
znanje.

PROIZVODNA DOBRA

 Specificnosti-posebne
karakteristike proizvodnih dobara
su:slinost proizvodnih
dobara,tehnika sloenost,visoka
jedinina vrednost,neredovnost
nabavki i td...

 Mnoga proizvodna dobra karakterie

tehnika sloenost-visok stepen
tehnoloke obrade i preciznosti.To znaci da
ne samo da postoji potreba da se odrzi
visok nivo ulaganja u istraivakoazvojnu
aktivnost i proizvodnju, da je isto tako
vazno pruziti tehnicku pomoc,servis ili
savet.Cesto je neophodno obezbediti
odrzavanje posle prodaje i isporuke
rezervnih delova.

 Proizvodna dobra su veoma skupi

proizvodi.Jedinina vrednostdelova i
materijala moe da bude niska
medjutim,kolicina koja je potrebna
obicno znaci da je vrednost ukupne
prodaje individualnim kupcima
visoka.

 Proizvodna dobra karakterie

neredovnost nabavki.Delovi i
materijali koji se koriste kao delovi
finalnih proizvoda moraju da se
nabavljaju(kupovati) prilicno
redovno,ali mogu drugi proizvodi ,na
primer oprema,imaju dug vek
trajanja,a njihova kupovina moze da
se prolongira. Sastavni delovi i
meterijali se takodje cesto kupuju na
ugovornij osnovi.

 U literaturi o industrijskom
marketingu,uobicajana je sledeca
klasifikacija proizvodnih
dobara:osnovna(glavna)
oprema,pomocna oprema,proizvodni ili
sastavni delovi,procesni ili sastavni
materijali,potrosni materijal(sitan inventar)
i sirovine.

OSNOVNA OPREMA

 Osnovna oprema(ili
glavna,kapitalna,bazina
oprema) obuhvata proizvodna dobra
koja su tehniki kompleksna,visoke
vrednosti i relativno dugog veka
trajanja.

 Osnovnu opremu ine postrojenja i

masine(instalacije i uredjaji) koji se
koriste na osnovu dugorecnih i
srednjorecnih planova rasta i razvoj
organizacija.Nabavka se najcesce
obavlja na osnovu unapred
sklopljenih ugovora ,koji obuhvataju i
instaliraju i eventualno odravanje
instalacija i opreme u odredjenom
vremenskom periodu.

 Osnovna oprema moe da bude

standardna i
specijalizovana.Standardna oprema
se proizvodi za vei broj ne samo
postojeih,vec i potencijalnih
korisnika-kupaca dok se
specijalizovana oprema proizvodi na
osnovu specifikacija kupaca.

 Standardna oprema,cija je namera

da izvrsava samo jednu posebnu
operaciju obicno se proizvodi na bazi
porudzbina i specifikacija kupaca.
Velika vrednost i krai period
upotrebe ove opreme dovodi do
visokih fiksnih trokova po jedinici
peoizvoda,sto dalje zahteva
kreditiranje kupaca.

 .Odluke o nabavci se unapred

pripremaju i planiraju,jer se
kupovinom ove opreme odredjuje
kapacitet organizacije.Motivi
kupovine su racionalni,pri cemu se
posebna paznja posvecuje
karakteristikama proizvoda u
predvidjenom roku trajanja.Cena je
bitna samo onda kad kupac veruje da
su proizvodi konkurenata isti po
kvalitetu.

 Marka proizvodjaca je bitna,ali je

licna prdaja neuporedivo znajcajnija
u komuniciranju prodavaca i kupaca
osnovne opeme.

POMONA OPREMA

 Pomona oprema najee nije deo

fiksnog pogona kao osnovna oprema,iako
cini osnova sredstva.Veci je broj korisnika
nego kod bazine opreme,vreme trajanja
je krace,a cena niza.Nabavka se najee
vrsi na teret kunih rashoda ali nije
iskljuceno ni kreditiranje na kraci
rok,,narocito manjih kupaca.

 Osnovna razlika izmedju osnovne i

pomocneje sto osnovna oprema odredjuje
kapacitet proizvodnje i karakteristike
proizvoda a pomona oprema doprinosi
obavljanju procesa
proizvodnje.Upotrebljava se u mnogim
industrijama i razlicitim fazama ciklusa
proizvodnje.s obzirom na rairenu
robu,upotrebu u malim kolicinama i veci
stepen standardizacije,distribucija moze
moze da se sprovodi preko
specijalizovanih posrednika jer nije
potrebno veliko tehnicko znanje
prodavaca.

 Sto je kupovini pomocna oprema nize

vrednosti i manje specializovana,postoji
vea verpovatnoca za otriju konkurenciju
na tritu.Glavi motivi pri izboru prodavaca
su:kvalitet,karakteristike,cena usluge,u
principu servis i posebni saveti prodavca
su manjeg znaaja i jednostavnijih
tehnikih reenja.Lina prodaja je vanija
od oglaavanja.

Proizvodni ili sastavni

delovi

 se ugradjuju u finalni proizvod i ine

njegov integralni deo imaju dva
trita.Jedno trite ine finalisti a
drugo je trite rezernih delova koji
se nabavljaju preko servisa i trgovine
da se izvri zamena proizvodu.

 Kvalitet i rokovi su veoma bitni za

sastavne delove.Kod standardnih delova
moze se koristiti jedan ili vise posrednika a
kod nestandardnih delova se koristi lina
prodaja.Ako ogranizacija proizvodi
relativno male koliine,onda je efikasnije
angazovati posrednika i obrnuto.

Procesni ili sastavni

materijal

 Kao i proizvodni delovi,postaje

najee sastavni deo proizvoda u
procesu proizvodnje.Pojedini procesni
materijali supstancom ne ulaze u
gotov proizvod,ve doprinose u
promeni u materijalu koji ulazi
proizvod.Kupci obicno traze
standardni porcesni materijal.

Potoni materijal

 Koristi se u procesu proizvodnje ali ne ulazi

u supstancom u proizvod koji je rezultat
procesa proizvodnje.Postoje dve vrste
potronog materijala: potroni materijal i
materijal za odravanje i popravke.Koriste
se za odravanje procesa proizvodnje za
popravke i tehnike poslove.

 Njihova primena je veoma iroka u

organizacijama.Jedan broj ovih proizvoda
je standardizovan.Obicno se kupuju u
malim koliinama a isporuke se esto vre
i na osnovu godinjih ugovora.Zbog iroke
potronje,velikog broja kupaca,malij
koliina koje se trae i male jedinine
vednosti tih roba tesko je neracionalno
uspostavljati i odrzavati direktne kontakte
sa kupcima pa se zaro prodaja vri
uglavnom indirektnim kanalima
prodaje.posebno se vai cena i usluge.

Sirovine

 Sirovine su u celini ili delom ulazeu

finalni proizvod.Izvori snabdevanja su
poljoprivreda,umarstvo i
rudarstvo.to je osnovni materijal u
predvidjackim granama industrije.

 Proces proizvodnje poinje od

ekstraktivne industrije
eksploatacijom raznih sirovina i
nastavlja se organizacijama
preradjivacke industrije iji se
proizvodi koriste za finalnu potrosnju
ili za dalju proizvodnju sredstava za
proizvodnju i usluga.

 Ali postoji i obrnut proces kretanja

preradjivacka industrija obezbedjuje
ekstraktivnoj industriji raznu opremu
i postrojenja pomocu kojih se obavlja
ekspoatacija sirovina.