STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

Beurzen

STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

Hoe selecteert u op welke (internationale)
beurs u gaat staan? Hoeveel kost het en
hoeveel tijd bent u kwijt met de voorbereiding?
Hoe krijgt u bezoekers op uw stand en hoe
regelt u de follow up? In dit boekje vindt u
praktische tips, nuttige informatie en voor-
beelden uit de praktijk. Het is er een uit de
reeks Starten met internationaal onder-
nemen. Andere boekjes in de reeks zijn:
• Voorbereiding en aanpak
• Financiën en verzekeringen
• Juridische zaken
• Subsidies en financieringen
• Import
• Zakendoen in de Antillen, Aruba,
Marokko, Suriname en Turkije
• Transport en douane
• Investeren in het buitenland
U kunt de boekjes bestellen op
www.internationaalondernemen.nl/boekjes

I-0632
INHOUD

Voorbereiding en selectie 2
• Wat wilt u op de beurs bereiken? 4
• Holland Paviljoen 6
• PSB-subsidie voor starters 7
• Beurzen in Duitsland 8
• … en in Frankrijk 9
• Christine van Leeuwen, Delft Diagnostic Imaging: 10
‘Elke beurs trekt ander publiek’
• Peter Olde Daalhuis, HWH Europe: 12
‘Snelle start dankzij exportsubsidie’

Budget en planning 14
• Voorbeeld van een beursbegroting 16
• Ga digitaal in een kleine stand 17
• Wat moet u regelen? 18
• Joost Holthuis, OctoPlus: ‘Plan afspraken vóór de beurs’ 20
• Frank Kamps, Castelijn & Beerens: ‘Aziatische beurzen zijn hot’ 22

Een stand op de juiste plaats 24

• De betere standplaatsen 26
• Standaard of eigen ontwerp? 27
• Standtypes 27
• Aline Meerzorg, Kievit: ‘Maak een draaiboek’ 28
• Albert Knol, Eijkelkamp Agrisearch Equipment: 30
‘Geen twee keer op dezelfde beurs’

Op de beurs 32
• Personeel met een vlotte babbel 34
• Checklist voor standpersoneel 34
• Verkopen is een vak 35
• Voorkom diefstal 35
• Fred Kofman, Huisman-Itrec: ‘Méér aandacht voor minder geld’ 36
• Sandra Gelderland, ZVI: ‘Houd leads in eigen hand’ 38

Na afloop 40
• Begin met de kansrijken 42
• Checklist natraject 43
• Erik Spin, Jaytown: ‘Zonder follow-up blijft het stil’ 44
• Karen van Gilst, KEMA: ‘Link met workshop of congres’ 46

Adressen 48

Beurzen 1
Voorbereiding en selectie

‘Vraag u van tevoren af hoe u uw bedrijf wilt

promoten, wie u wilt aanspreken en hoe u
dat gaat doen. Maak keuzes, kies highlights,
schiet niet met hagel.’
 Voorbereiding en selectie Schot hagel?
Deelnemen aan internationale beurzen is vermoeiend, Beurzen zijn vooral ‘moetjes’, zegt Mark Henskens,
vereist een gedegen voorbereiding en er hangt een fors communication manager van Koninklijke Zeelandia
prijskaartje aan. Maar als u afnemers in het buitenland Groep bv, tijdens de Fenedex-workshop ‘Effectief
zoekt of de buitenlandse behoefte aan uw product of deelnemen aan beurzen in het buitenland’ in Rosmalen,
dienst wilt onderzoeken, is beursdeelname of -bezoek februari 2005. De Koninklijke Zeelandia Groep is een
één van de meest effectieve marketinginstrumenten. internationale groep van ondernemingen die bakkerij-
U moet wel weten wat u met uw aanwezigheid wilt ingrediënten ontwikkelt, produceert, verkoopt en
bereiken. Als u van tevoren doelstellingen formuleert, distribueert.
kunt u na afloop checken of deelname aan de beurs Henskens: ‘Vóór een beurs zakt onze verkoop in, tijdens
de kosten en moeite waard was. de beurs willen klanten korting en na de beurs hebben
ze zoveel voorraad, dat ze voorlopig even niets bestellen.’
Wat wilt u op de beurs bereiken? Zijn er betere alternatieven te bedenken, vroeg Hens-
• U zoekt nieuwe klanten of nieuwe afnemersgroepen. kens zich na deze woorden bijna retorisch af. ‘Ja! We
• U wilt uw relaties met afnemers verstevigen. komen elke drie weken bij de bakker aan huis. Wereld-
• U wilt het imago van uw bedrijf of product verbeteren. wijd hebben wij vertegenwoordigers en wij publiceren
• U wilt een nieuwe markt verkennen. ons nieuws in glossy magazines en op onze website.’
Beursdeelname is volgens Henskens vooral lucratief
om contacten te leggen in nieuwe markten. ‘Als u
alleen de verkoop wilt stimuleren, zijn andere, goed-
kopere methodes zoals direct mail minstens zo effectief.’
Waarom Zeelandia toch regelmatig op internationale
beurzen te vinden is? ‘Omdat we moeten. De commer-
Fenedex heeft een uit- ciële afdeling is bang dat wij anders klanten verliezen.’
gebreide ‘Checklist De concurrentie is namelijk wel prominent op de beurs
deelnemen aan beurzen aanwezig. ‘En als u toch deelneemt, doe het dan goed!
in het buitenland’ ge- Vraag u van tevoren af hoe u uw bedrijf wilt promoten,
maakt die stap voor stap wie u wilt aanspreken en hoe u dat gaat doen. Maak
voortraject, planning, keuzes, kies highlights, schiet niet met hagel.’
voorbereiding, deelname,
evaluatie en commercieel
natraject behandelt.
Bestellen via
www.exportpublicaties.nl.
Informatie over de work-
shop ‘Effectief deel-
nemen aan beurzen in
het buitenland’:
www.fenedex.nl.

4 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 5

 Holland Paviljoen
Als u opziet tegen bijvoorbeeld de organisatie, kunt u
op internationale vakbeurzen ook vaak terecht in een
Holland Paviljoen, waar Nederlandse ondernemers zich
presenteren onder het bekende tulplogo. Diverse orga-
nisaties organiseren in opdracht van de EVD regel-
matig een Holland Paviljoen op internationale beurzen,
dat beschikt over een gezamenlijke ontvangstruimte.
Individuele matchmaking voor deelnemende onder-
nemers is vaak onderdeel van het pakket.
Isabel Figge van Infitel, dat software levert aan bel-
bedrijven, was in februari 2005 aanwezig in het Holland
Paviljoen op 3GSM in Cannes, ’s werelds grootste
beurs voor mobiele telefonie. ‘Het is niet alleen voor-
delig, maar ook gemakkelijk. De hele organisatie wordt
ons uit handen genomen. Het paviljoen regelen, de
contracten ervoor afsluiten, de veiligheidsmaatregelen,
het schoonmaken: we hoeven er niet naar om te kijken.
Voor een klein bedrijf als het onze is dat heel fijn.’
Kijk voor beurzen met een Holland Paviljoen op
www.internationaalondernemen.nl/agenda.
6 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN
PSB-subsidie voor starters
Als u zaken gaat doen in een land waarin u nog niet
actief bent of waarin u slechts incidenteel actief bent
geweest, kunt u deelnemen aan het Programma
Starters op Buitenlandse markten (PSB). Samen met
de consulent internationale handel van de Kamer van
Koophandel of een exportbevorderende brancheorga-
nisatie wordt een internationaliseringsplan opgesteld.
Daarnaast kunt u een bijdrage krijgen van 50 procent
van de kosten van een aantal in het plan genoemde
activiteiten:
• deelname aan internationale of buitenlandse beurzen,
symposia of congressen;
• marktonderzoek;
• partnerselectie;
• presentatiemateriaal (brochure, website);
• exportcursus;
• juridisch advies;
• het aanvragen van internationale octrooien.
De subsidie per activiteit bedraagt maximaal 5.750 euro.
www.evd.nl/psb.
Beurzen 7
 Zoek de beurs die bij u past:
Duitsland
Duitse beurzen behoren wereldwijd tot de top. Zes
van de tien grootste wereldbeurzen zijn in Duitsland
gevestigd. Ook vinden de meeste internationale beurzen
in Duitsland plaats. Jaarlijks worden er circa 140 vak-
beurzen en tentoonstellingen met meer dan 170.000
exposanten op een oppervlakte van 7 miljoen m2
georganiseerd, die samen ruim 10 miljoen bezoekers
trekken.
De overkoepelende organisatie in het Duitse beurs- en
tentoonstellingswezen, de Ausstellungs- und Messe-
Ausschuss der Deutschen Wirtschaft, www.auma.de,
geeft op haar website een overzicht van beurzen,
tentoonstellingen en congressen, zowel in Duitsland als
wereldwijd. Om aan de hand van bijvoorbeeld
bezoekersaantallen en -herkomst te beslissen aan
welke beurs u wilt deelnemen, kunt u de website
raadplegen van de Gesellschaft zur freiwilligen
Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen:
www.fkm.de.
8 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN
Frankrijk
Grote, internationale vakbeurzen worden ook in Frankrijk
georganiseerd. Een markt met ruim 60 miljoen con-
sumenten, op een afstand die in enkele uren rijden
kan worden overbrugd. Staat u op een Franse beurs,
dan heeft u niet alleen toegang tot de Franse markt,
maar tot tientallen markten wereldwijd. Ontvangen
Duitse beurzen veel bezoek uit Noord- en Oost-Europa,
Franse beurzen zijn vooral aantrekkelijk voor inkopers
uit Zuid-Europa, Amerika, Japan en Noord-Afrika.
Voor informatie over beurzen kunt u terecht bij beurs-
organisaties zoals Exposium: www.exposium.com.
www
• Omvangrijke beurzendatabases met wereldwijde gegevens en links kunt u vinden via
www.expodatabase.com/index en www.messenweltweit.com.
Beurzen 9
 Christine van Leeuwen • Delft Diagnostic Imaging
‘Elke beurs trekt ander publiek’

Delft Diagnostic Imaging (DDI) staat op vakbeurzen

in Chicago en in Wenen. ‘Die trekken allebei een
ander publiek,’ zegt sales/marketing assistent
Christine van Leeuwen. ‘In Chicago komen bezoe-
kers vanuit de hele wereld en in Wenen komen
veel belangstellenden uit de voormalige Oostblok-
landen. Deze landen zijn als toekomstige markt voor ons ook een gemiste kans. We hadden daar na-
voor ons interessant.’ melijk wat promotiemateriaal over ons bedrijf in moeten
doen!’
DDI maakt digitale opslag- en viewingsystemen voor ‘Het is ontzettend belangrijk dat u uw spullen ruim-
röntgenfoto’s. Via een netwerk van distributeurs worden schoots van te voren naar de beurs stuurt,’ geeft Van
die wereldwijd aan ziekenhuizen verkocht. Dé plek om Leeuwen als tip. ‘Zo waren er vorig jaar problemen
nieuwe distributeurs te vinden is een radiologievak- met de inklaring. Een apparaat dat een ander bedrijf bij
beurs. De twee grootste vakbeurzen worden gehouden ons op de stand zou demonstreren, arriveerde pas drie
in Chicago (VS) in november en in Wenen (Oostenrijk) uur voor de beurs openging.’ Ook komt het voor dat
in maart. weggevertjes pas op het laatste moment worden af-
Elk jaar laat DDI een nieuwe stand ontwerpen. Daarin geleverd. ‘Houd er rekening mee dat niet iedereen zijn
staan voornamelijk eigen mensen. Voor de thuisblijvers afspraken even stipt nakomt.’ De spullen te vroeg
heeft dat beperkte gevolgen, zegt Van Leeuwen. ‘De naar de beurslocatie sturen kan echter ook een forse
beurs in Wenen draait voornamelijk in het weekend. kostenpost opleveren: ‘We hebben een keer de opslag-
Donderdag vertrekken we en maandag gaan we terug. mogelijkheid bij de beurs gebruikt, maar dat kostte
Bovendien zijn onze mensen tijdens de beurs ook goed toen een paar duizend dollar per week. Dat zullen we
bereikbaar, dus de gevolgen voor de organisatie vallen niet snel nog een keer doen!’
mee.’ www.delftdi.com
Om beursbezoekers te lokken, geeft DDI incentives
weg: ‘Zo hebben we een paar jaar van die pepermunt-
blaadjes uitgedeeld die in je mond smelten. Dat was
in de tijd dat ze nog niet in de supermarkt lagen. Dit
jaar willen we een stressbal weggeven in de vorm van
hersenen, met het motto ‘use your brain’. Vorig jaar
gaven we tassen weg met een opdruk van een schilde-
rij van Vermeer. Dat was een enorm succes; bijna
iedereen liep met onze tasjes rond. Helaas was het

10 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 11

 Peter Olde Daalhuis • HWH Europe
‘Snelle start dankzij exportsubsidie’

Toen Peter Olde Daalhuis in 2004 HWH Europe in

Oldenzaal startte, was hij meteen van plan de Duitse
markt te verkennen. De kersverse directeur had het
voorzien op camper-, carrosserie- en bedrijfswagen-
beurzen. ‘Dankzij het Programma Starters op
Buitenlandse markten (PSB) kon ik me daar voluit
presenteren.’

HWH maakt hydraulische systemen die vrachtwagens,

containers en campers met één druk op de knop water-
pas zetten. Ook maakt het bedrijf slide-outs: uitschuif-
bare ‘erkers’ die de ruimte in vrachtwagens of campers Zijn tips aan collega-ondernemers: ‘Nodig vóór aanvang
vergroten. Ongeveer 90 procent van de productie is van de beurs uw contacten uit. Maak het persoonlijk en
bestemd voor het buitenland. laat dat ook tijdens de beurs merken. Enthousiaste
De Kamer van Koophandel wees Olde Daalhuis op de medewerkers in uw stand zijn daarbij onmisbaar. Ik heb
mogelijkheid van de exportsubsidie PSB. ‘Dat is voor een aantal mensen ingehuurd die de Duitse taal goed
mij een mooie opsteker nu ik fors moet investeren in de spreken. Een snelle follow-up na de beurs is ook
opbouw van mijn bedrijf.’ belangrijk. Als u snel reageert, nemen klanten u serieus.
De ondernemer heeft de subsidie gebruikt voor het En als de presentatie ook nog eens deugt, kunt u in
ontwerp van een professionele beursstand en een deze markt goed scoren.’
nieuwe huisstijl, een meertalige folder en website. www.hwh-europe.com
‘We hebben ons product ingebouwd in een plexiglazen
model, zodat bezoekers het van alle kanten kunnen zien
en aanraken.’
Zonder PSB-subsidie zou HWH ook wel in het buiten-
land zijn gestart, zegt Olde Daalhuis. ‘Dan had ik voor
een bescheiden presentatie gekozen en een aantal
beurzen overgeslagen.’ Na Duitsland exporteert het
bedrijf nu ook naar België, Engeland, Frankrijk, Ierland,
Italie en Zwitserland.
‘Beurzen zijn de perfecte manier om klanten te krijgen
als je het professioneel aanpakt en een goede presen-
tatie hebt,’ zegt Olde Daalhuis.

12 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 13

Budget en planning

De exposant die vóór de beurs gebruikmaakt

van reclame, direct mail en persconferenties,
krijgt tot 45 procent meer mensen op zijn
stand dan de exposant die dat niet doet,
blijkt uit onderzoek.
 Budget en planning Ga digitaal in een kleine stand
‘Deelnemen aan een beurs in Londen is veel duurder Head sales support A. Krijgsman van VMI Epe Holland
dan een beurs in bijvoorbeeld Frankfurt,’ zegt Claudia bv, een machinefabriek voor de rubberverwerkende
de Jong van marketing services van Purac Biochem bv. industrie, stelde de workshopdeelnemers gerust. Een
Dit bedrijf uit Gorinchem produceert onder meer voor kleine stand van circa 3 bij 3 meter hoeft vaak niet
de voedingsmiddelenindustrie en is vaak op internatio- meer dan 5- à 10.000 euro te kosten. De machines van
nale beurzen te vinden. VMI Epe Holland zijn zelfs te groot om in een grotere
De Jong gaf tijdens de Fenedex-workshop ‘Effectief stand te worden tentoongesteld, zei ze. Het alternatief
deelnemen aan beurzen in het buitenland’ begin 2005 is een digitale presentatie en die neemt niet veel ruimte
een voorbeeld van een begroting voor een internatio- in beslag.
nale beurs: ‘Een grote fout’ die haar bedrijf op dit vlak ooit heeft
gemaakt, was in de beursstand een band van Vredesteijn
Voorbeeld van een beursbegroting tentoon te stellen, als voorbeeld van een product dat
Deelnamekosten 25% met de VMI-machines kan worden gemaakt. ‘Toen
Standopbouw & transport 45% kregen we allemaal bezoekers die geïnteresseerd waren
Water & elektriciteit 3% in rubberen banden. Maar die maken wij niet, wij
Schoonmaak stand 1% bouwen machines.’
Catering 6%
Geschenken 4% Breng eerst een bezoek
Uitnodiging & bedankbrief 6% Schrikt u van de kosten of nemen de twijfels over het
Sociaal programma 10% nut van een beurs daardoor toe, dan kunt u natuurlijk
(reis- en andere kosten) ook besluiten eerst de beurs van uw keuze te bezoeken.
U ziet dan zelf of de beurs druk wordt bezocht, welke
Mark Henskens, communication manager van Koninklijke nationaliteiten er op afkomen en hoe uw (toekomstige)
Zeelandia Groep bv, gaf tijdens dezelfde workshop concurrenten zich presenteren. U kunt ook beurs-
harde cijfers. Als het bedrijf in bakkerij-ingrediënten op deelnemers vragen hoe de beurs bevalt, waar u bij
de Bakkerij Dagen in Den Bosch staat, kost dat een deelname aan moet denken, enzovoorts.
kleine 20.000 euro: 8.000 euro aan feitelijke beurskosten
en 9.600 euro aan personeelskosten. Standruimte in
de Brabanthallen kostte in maart 2005 117 euro per
m2, exclusief BTW en exclusief standbouw. Gaat
Zeelandia naar de Poolse stad Poznan, waar regelmatig
internationale jaarbeurzen worden gehouden die
Tip van Fenedex miljoenen zakenmensen en handelslieden uit de hele
Plak ongeveer vier wereld trekken, dan is het bedrijf bijna 75.000 euro kwijt:
maanden voor aanvang alleen al 43.000 aan beurskosten en 24.000 aan
van de beurs een sticker personeelskosten.
met beursgegevens op
uw uitgaande post.

16 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 17

 Wat moet u regelen? Kort voor aanvang
Een jaar voor aanvang van de beurs • maakt u een draaiboek (wie doet wat), zorgt u dat er
• onderzoekt u of de beurs naar keuze voldoet aan uw centraal in de stand een lijst komt te liggen met de
doelstellingen, nummers en namen van belangrijke contacten en een
• hoeveel geld u maximaal wilt uittrekken voor verzamelsysteem voor visitekaartjes;
deelname, • nodigt u de pers uit (let op of de organisator voor
• en of u voldoende tijd en personeel kunt vrijmaken aanvang van de beurs een persconferentie organiseert
voor de voorbereiding. en of u uw (nieuwe) product of dienst zo onder de
aandacht kunt brengen), regelt u persmappen en
Negen maanden voor aanvang verstuurt u uitnodigingen aan (potentiële) klanten/
• meldt u zich aan bij de beursorganisatie; distributeurs/agenten;
• bepaalt u soort, plaats en grootte van de stand; • onderzoekt u de mogelijkheden voor uw bedrijf om
• bepaalt u wat u gaat promoten. Wanneer u op de op te treden als bijvoorbeeld spreker of panellid op
beurs een nieuw product of dienst wilt introduceren, een congres of ander evenement dat vaak gelijktijdig
is het niet noodzakelijk en soms zelfs storend andere met grote beurzen wordt georganiseerd;
producten of diensten uit uw assortiment te presen- • regelt u hapjes, drankjes en schoonmaak;
teren; • regelt u (bedank- en informatie-)brieven voor de
• oriënteert u zich op transport en regelgeving in het follow-up.
beursland;
• reserveert u advertentieruimte in vakbladen en beurs-
catalogus en zorgt u dat er folders komen in de juiste
taal en aanspreekwijze;
• reserveert u een hotel;
ATA-Carnet bij tijdelijke • vraagt u een ATA-Carnet aan bij de Kamer van Koop-
in-, uit- of doorvoer handel.
Een ATA-Carnet maakt de
aangifte van goederen
die u tijdelijk wilt in-,
uit- of doorvoeren gemak-
kelijker. U betaalt geen
invoerrechten en de pro-
cedures zijn eenvoudiger.
De landenlijst waarvoor
een ATA-Carnet geldig
is, kunt u downloaden via
www.kvk.nl. U kunt het
document verkrijgen bij
de Kamer van Koop-
handel.

18 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 19

 Joost Holthuis • OctoPlus
‘Plan afspraken vóór de beurs’

‘Ik zie wel eens startende ondernemers die bij een

stand staan te wachten tot er iemand langs komt,’
zegt Joost Holthuis van OctoPlus in Leiden. ‘Dat
werkt natuurlijk niet bij een beurs met 15.000
tot 20.000 deelnemers. Daarom doen wij hoofd-
zakelijk mee aan internationale beurzen met een
“partnering event”. Dat biedt ons de mogelijkheid
potentiële klanten of partners te ontmoeten.’

OctoPlus houdt zich bezig met farmaceutische product-

ontwikkeling. Aanvankelijk ging het daarbij om het ver-
beteren van de toedieningsvorm van geneesmiddelen, De beurs als verkoopplatform is volgens Holthuis een
zoals implantaten die een geneesmiddel wekenlang beetje achterhaald. ‘Een echt ouderwetse beurs waar
gedoseerd toedienen, vetbolletjes of inhalatiesprays. producten worden tentoongesteld, is in de life sciences
Tegenwoordig zet OctoPlus die expertise ook in om trouwens toch al niet aan de orde. Een wit poedertje,
eigen geneesmiddelen te ontwikkelen. een pilletje of een tube laten zien is niet zo opwindend.’
‘We staan geregeld op beurzen en conferenties met www.octoplus.nl
een partnering event,’ zegt Holthuis. ‘Dat houdt in dat
we via een softwareprogramma op internet vooraf
afspraken maken met zoveel mogelijk bezoekers. We-
derzijds wordt dan informatie uitgewisseld over wie er
komt van welk bedrijf, wat zo’n bedrijf zoekt en wat het
verwacht van de beurs. Al vóór ik in het vliegtuig stap,
heb ik zo’n dertig afspraken gepland. Als er drie iets
opleveren, is de reis dubbel en dwars terugverdiend.’
OctoPlus staat gemiddeld iedere twee maanden wel
ergens in de wereld op een beurs met een kleine stand.
‘Die is opvouwbaar en wordt in het vliegtuig meegeno-
men als gewone bagage.’ De stand is vooral bedoeld
als ontmoetingsplek met potentiële klanten die via het
gecomputeriseerde afsprakensysteem zijn geworven.

20 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 21

 Frank Kamps • Castelijn & Beerens
‘Aziatische beurzen zijn hot’
Zeker in de modebranche is het tijd het beleid voor
beursdeelname op bestaande markten te herzien,
zegt Frank Kamps van de Waalwijkse leerfabrikant
Castelijn & Beerens. ‘Er zijn bedrijven die honderd-
duizenden euro’s uitgeven aan beurzen. Dat doen
ze uit gewoonte, uit angst niet meer zichtbaar te
zijn of omdat ze vrezen omzet mis te lopen. Dat
levert niets op; er moet altijd geld bij.’
Handelsbeurzen waren vroeger dé manier om leder-
waren aan de man te brengen. Maar de tijden
veranderen. ‘Gerenommeerde modebeurzen als Mipel
in Milaan, Lederwarenmesse in Offenbach en de
Prêt-à-porter in Parijs lopen steeds verder terug,’
constateert Kamps. In Azië daarentegen zien beurzen
als APLF in Hongkong de bezoekersaantallen stijgen.
‘Azië is tegenwoordig hét productiecentrum voor mode
en lederwaren.’
De Aziaten komen ook naar Europa toe. Zo organiseerde
APLF onlangs een kleine beurs in Brussel. ‘Die werd
druk bezocht,’ zegt Kamps. ‘Het barstte er van de
Pakistani en Indiërs die hun goedkope artikelen op
de Europese markt proberen te slijten. Dat lukt omdat
de EU vorig jaar de anti-dumpingmaatregelen heeft
opgeheven.’
Met het geld dat u uitspaart door Europese beurzen
links te laten liggen, kunt u bijvoorbeeld klanten in
uw eigen bedrijf ontvangen, suggereert Kamps. ‘Onze
agent in België is helemaal gestopt met beursdeelname.
Die heeft van het uitgespaarde geld een extra vertegen-
woordiger in dienst genomen. Vorig jaar bereikte hij
een omzetverhoging van 40 procent.’
22 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN
Castelijn & Beerens staat via agenten of importeurs
gemiddeld op tien internationale beurzen per jaar. ‘Wij
betalen dan de helft van de standkosten. Voor de meeste
agenten en importeurs zijn wij het toonaangevende luxe
merk, zodat wij behoorlijke invloed kunnen uitoefenen
op hoe de stand eruit komt te zien.’ De nieuwe collec-
tie wordt daarvoor ingevlogen, maar Kamps laat het
personeel van de stand bij voorkeur aan de agent over.
‘Die kent de markt en spreekt de taal. Het voegt weinig
toe als ik daarnaast ga staan.’
Kamps adviseert collega-ondernemers beurzen op
nieuwe markten eerst te bezoeken, voordat ze beslui-
ten als exposant mee te doen. ‘Maak uw huiswerk:
welke beurzen zijn interessant? Wie staan daar al?
Probeer een afspraak te maken met een paar exposan-
ten. Daar zijn we zelf nu ook mee bezig in Japan en
Rusland. We zoeken een importeur, maar om er achter
te komen of er concrete interesse is, moeten we eerst
weten of we de juiste beurs bezoeken.’
www.castelijnenbeerens.com
Beurzen 23
Een stand op de juiste plaats

Wilt u een stand laten ontwerpen en

bouwen, begin dan op tijd. Van oriëntatie
tot fysieke oplevering kost dat al gauw
drie maanden.
 Een stand op de juiste plaats
Een stand is een middel, geen doel op zich. Maar een
stand is ook allang niet meer een wand met een balie
en een bosje bloemen. Een beursstand in de eigen
huisstijl heeft meer communicatieve waarde dan de
standaard ‘drie-witte-wandjes’. LCD-schermen waarop
driedimensionale presentaties zijn te zien, zijn niet meer
van de beursvloer weg te slaan. Steeds meer stand-
bouwers houden zich bezig met de marketingstrategie
van de exposant en regelen zaken die voorheen niet tot
hun takenpakket behoorden. Doordat beursbudgetten
al jaren onder druk staan, bieden ze steeds vaker
gebruikte beursstands of onderdelen daarvan aan als
tweedehands product, dat aan uw wensen kan worden
aangepast.
De betere standplaatsen
Als u bij de beursorganisator standruimte reserveert,
is het belangrijk te weten wat de voor- en nadelen zijn
van bepaalde plaatsen op een beurs. Tot de betere
standplaatsen behoren onder meer een kop- of hoek-
stand aan het begin of het kruispunt van hoofdgangen,
een stand in de lengte van een rij, een eilandstand of
een stand met drie open zijden. Ook de nabijheid van
een conferentiezaal of attractieruimte heeft een positieve
invloed op het aantal bezoekers. Het is handig een
plattegrond op te vragen en te informeren waar bijvoor-
De informatie in dit beeld uw concurrenten staan.
hoofdstuk is voor een
groot deel afkomstig van De volgende plaatsen kunt u het beste mijden: een stand
de website www.stand- in een doodlopende gang, een afgezonderde stand of
makelaar.com, een online een ingesloten stand in een hoek tussen twee andere
marktplaats die stand- stands. Ook een stand in een gang met enkel stands
bouwers en exposanten langs één kant is af te raden. Wel kunt u vaak onder-
met elkaar in contact handelen met de beursorganisator over de prijs van de
brengt. De site heeft
een ruim aanbod van
minder aantrekkelijke locaties op de beursvloer. Hoe
later u zich inschrijft, hoe ongunstiger de beschikbare
gebruikte en nieuwe standplaatsen.
stands.
26 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN
Standaard of eigen ontwerp?
Via de beursorganisator kunt u meestal een standaard
standruimte huren. Dit komt vaak neer op een aantal
witte wanden en wat verlichting. Deze eenvoudige stand
kunt u aankleden door middel van borden, posters en
logo’s.
De organisator heeft meestal een deal met een bepaald
standbouwbedrijf dat conventionele standbouw kan
leveren als u een wat meer aangeklede stand zoekt.
U bent echter niet verplicht uw stand via deze stand-
bouwer te huren of te kopen. U kunt zich beter wat
ruimer oriënteren op de markt, aangezien de prijzen
nogal verschillen.
Wilt u een stand laten ontwerpen en bouwen, begin dan
op tijd. Van oriëntatie tot fysieke oplevering kost dat al
gauw drie maanden.
Standtypes
• Gangstand: is aan drie zijden afgesloten met wanden
en is alleen aan het gangpad open. Wordt ook wel
wandstand genoemd.
• Hoekstand: is aan twee zijden open. Hierdoor heeft
u het voordeel van het verkeer van twee elkaar
kruisende gangpaden.
• Kopstand: is aan slechts één zijde afgesloten. U heeft
het voordeel van het verkeer van drie gangpaden.
Nadeel kan zijn dat de wandruimte beperkt is.
• Eilandstand: is aan vier zijden open. Het verkeer kan
dus van alle kanten uw stand benaderen. U heeft Tip van Fenedex
geen wanden en zult dus via meubelen uw producten Zorg voor een garderobe
moeten presenteren. op de stand. Dan ziet u
• Verdiepingsstand: een beursstand met daarop een (potentiële) klanten in
extra verdieping waardoor het standoppervlak wordt ieder geval nog een keer
vergroot. terug als ze hun jas
komen ophalen.
www
• Een wereldwijd netwerk van standbouwers, die opereren onder de slogan
‘Designed here, built there’ kunt u onder meer vinden via www.octanorm.com.
Beurzen 27
 Aline Meerzorg • Kievit
‘Maak een draaiboek’

Heeft Kievit voor de grote beurzen in Europa een

stand die speciaal voor het bedrijf is ontworpen,
op verre bestemmingen huurt de Meppelse onder-
neming ‘space only’. ‘We streven wereldwijd naar
één uitstraling,’ zegt Aline Meerzorg van Kievit.

Kievit, een onderdeel van Friesland Foods, produceert Met het huren van een volledig ingerichte (‘packaged’)
ingrediënten voor bakkerijen, soepfabrikanten, de stand, heeft Kievit minder goede ervaringen. ‘Dan
instant-drankenindustrie en de gezondheidsindustrie. krijgen we vaak een allegaartje dat er onprofessioneel
‘You’ll find us on every plate, in every cup and every uitziet, met een beperkt aantal kleuren vloerbedekking
day.’ Het bedrijf is jaarlijks op circa zeven beurzen te waaruit we kunnen kiezen, een wandje met onze naam
vinden, zoals de Food Ingredients Europe, de Food en bijvoorbeeld witte stoeltjes met zwarte tafeltjes.’
Ingredients Asia, VitaFoods in Genève en de Ingredients
Russia. De stands worden altijd bemand door eigen Meerzorgs tips: ‘Maak een draaiboek en houd u strak
medewerkers van Kievit. ‘Die kennen de producten aan de planning. Bij beursdeelname komt het ook aan
goed en kunnen ook alle technische vragen beant- op details en je kunt niet alles onthouden. Een draaiboek
woorden.’ maakt ook de overdracht van taken aan anderen
gemakkelijker. En het is helemaal mooi als dat met
Voor belangrijke beurzen in Europa laat Kievit een een softwareprogramma kan.’
stand ontwerpen die in grootte varieert van 30 tot 120 www.kievit.com
vierkante meter. ‘De standbouwer zorgt voor vervoer
en opbouw van de stand.’ Voor verre beurzen kiest het
bedrijf een andere strategie. ‘We hebben wel eens een
zeecontainer gehuurd, maar dat is erg duur. Daarom
gebruiken we voor beurzen in bijvoorbeeld Azië een
flexibele stand die we meesturen met het beurs-
transport dat door de beursorganisatie wordt geregeld.
Zo kunnen we “space only” huren. Dat betekent dat je
een kale ruimte krijgt, zonder vloer, wanden of meubilair.
Vervolgens schakelen we een plaatselijke standbouwer
in om de stand in onze huisstijl uit te voeren, want we
streven naar één uitstraling, wereldwijd.’

28 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 29

 Albert Knol • Eijkelkamp Agrisearch Equipment
‘Geen twee keer op dezelfde beurs’

‘Als je bakkerijmachines verkoopt, weet je dat er

op een bakkersbeurs veel klanten komen. Zo werkt
het niet bij ons,’ zegt Albert Knol van Eijkelkamp
Agrisearch Equipment uit Giesbeek. ‘Wij zijn actief
in een specialistische niche-markt: instrumenten
voor bodem- en grondwateronderzoek. En daarvoor
zijn in de hele wereld geen aparte vakbeurzen.’

Eijkelkamp staat twee tot drie keer per jaar op sectorale

beurzen die een raakvlak hebben met zijn werkgebied:
meestal hebben ze te maken met milieu of water. Beurs-
deelname is voor Eijkelkamp vaak een gok. ‘Het is ‘Af en toe valt het bezoek aan onze stand tegen,’ zegt
telkens weer concessies doen en afwachten wie er op hij. ‘Maar op de meeste vakbeurzen komen we wel
afkomt. Om die reden staan we ook zelden twee distributeurs tegen, die geïnteresseerd zijn om onze
opeenvolgende jaren op dezelfde beurs.’ producten te gaan verkopen. Daar leggen we de eerste
contacten en die diepen we dan na afloop uit.’
Het bedrijf verzamelt in de loop der tijd alle uitnodigingen
die binnenkomen in een grote map. ‘Als we plannen Knol probeert op een beurs altijd een plekje dicht bij
voor het volgende jaar maken, bladeren we die map de ingang te krijgen. ‘Daar komen de meeste mensen
door en beslissen we aan de hand daarvan aan welke langs. Zeker als u een specialistisch product hebt, is
beurzen we meedoen.’ dat erg belangrijk. Mensen gaan meestal niet uit eigen
beweging op zoek naar uw stand’
‘Beursdeelname is een forse investering,’ zegt Knol. www.eijkelkamp.com
‘Het kost ons zo’n 20.000 euro per beurs. Wat het
oplevert, is moeilijk meetbaar. Toch hebben we het
gevoel dat we één of twee keer per jaar op een beurs
moeten staan om nieuwe klanten te krijgen. Anders
blijven we steeds actief in hetzelfde kringetje.’

30 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 31

Op de beurs

Niet elke dag ziet u zoveel potentiële klanten

langskomen als wanneer u op een beurs
staat. Aanpakken is het parool. Op de beurs
gaat het erom zoveel mogelijk contacten te
leggen. Want daaruit valt toekomstige
business te halen. Zorg dus voor goed
standpersoneel.
 Op de beurs
Welke middelen zijn het meest effectief om uw bood-
schap over te brengen? Daar is geen eensluidend
antwoord op te geven. Voor de ene exposant werkt een
workshop in de stand zeer effectief, terwijl een andere
exposant meer baat heeft bij het uitdelen van samples.
Zorg in ieder geval dat u opvalt, presenteer uw pro-
ducten of diensten helder en overzichtelijk en benadruk
uw unieke eigenschappen. Maar pas op dat het middel
de boodschap niet overtreft: verlies uw doel niet uit het
oog. U kunt bijvoorbeeld wel een tap in uw stand zet-
ten en op deze manier veel bezoekers trekken, maar
het gros heeft meer interesse in het bier dan in de
boodschap van het bedrijf. Ook als u een spelletje in
uw stand organiseert waarbij de winnaar een mountain-
bike mee naar huis mag nemen, bent u verzekerd van
aanloop. Maar is dat wel het publiek dat u wilt trekken?
Personeel met een vlotte babbel
Eigenlijk is het standpersoneel het belangrijkste middel
om uw product of dienst te promoten. Als alles in een
stand klopt maar het personeel is niet goed voorbereid,
is alle moeite voor niets geweest. De mensen die in uw
stand staan, moeten uw product of dienst van a tot z
kennen en moeten een vlotte babbel en een commer-
ciële inslag hebben. De bemanning van uw stand kunt
u uitbesteden aan bijvoorbeeld gastvrouwen-/-heren-
bureaus. Presenteert u echter producten of diensten
die om meer uitleg vragen, dan is dit niet aan te raden.
Communicatie met Checklist voor standpersoneel
het thuisfront • ken de markt;
Zorg dat de achterblijvers • ken het product;
in het bedrijf uw stand- • ken het bedrijf;
nummer en -locatie • ken de klantenkring;
kennen en weten op welk • heeft talenkennis;
telefoonnummer u te • heeft goede contactuele eigenschappen;
bereiken bent en waar u • heeft commerciële overtuigingskracht.
overnacht.
34 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN
Alle neuzen dezelfde kant op
Het is zinvol ongeveer twee weken vóór de beurs het
voltallige standpersoneel bij elkaar te halen en doel-
stellingen, thema en strategie door te nemen. Besteed
ook aandacht aan de taakverdeling, de wijze van
aanspreken/benaderen van bezoekers, commerciële
en technische argumenten, het bezoekers-registratie-
formulier, kledingafspraken, et cetera.
Verkopen is een vak
Het omzetten van contacten in leads neemt niet toe als
de directie op de stand aanwezig is, blijkt uit de afstudeer-
scriptie ‘Een goede beursvoorbereiding is het halve werk’
die Irma Schellekens en Pierre de Vries schreven aan
de Erasmus Universiteit (1999). De aanwezigheid van
de directie is vooral effectief voor het onderhouden en
versterken van bestaande relaties. Standpersoneel
afkomstig van de marketingafdeling blijkt beter te scoren
in het omzetten van contacten in leads. Marketeers
spelen beter in op de behoeften van bezoekers.
Weinig exposanten nemen de post standbezetting op
in hun beursbegroting, ondekten Schellekens en De
Vries. Van de door hen ondervraagde exposanten zei
85 procent het standpersoneel op de beurs voor te
bereiden. Slechts 40 procent spreekt van een training
van het personeel.
Voorkom diefstal
Op beurzen, met name tijdens opbouw- en afbouw-
periodes, worden regelmatig goederen gestolen, zelfs
uit afgesloten ruimten. Laat uw stand overdag nooit
onbeheerd achter en laat geen waardevolle of onver-
vangbare zaken achter. De meeste diefstallen na afloop
vinden plaats, als iedereen aan het opruimen en inpak-
ken is. Niemand zal dan vreemd opkijken als een
persoon met een LCD-scherm in zijn armen het pand
verlaat.
Beurzen 35
 Fred Kofman • Huisman-Itrec
‘Méér aandacht voor minder geld’

De keuze voor de juiste beurs blijft moeilijk. ‘We

hebben een keer een conferentie van drie dagen
meegemaakt, waar vooral juristen op af bleken te
komen. Dan sta je voor joker,’ zegt pr-manager
Fred Kofman van Huisman-Itrec. Goed informeren
vooraf is dan ook noodzakelijk, alleen al omdat
beursdeelname hoge kosten met zich meebrengt.

De producten van Huisman-Itrec passen niet in de

normale beursstand. Grote hijskranen, offshore-staal-
constructies voor de olie- en gasindustrie, pijpleg-
installaties en zelfs achtbanen; het Schiedamse bedrijf
maakt zonder uitzondering grote en zware machines en
transportmiddelen. Daarvan is 80 procent bestemd
voor de export. ‘Daarom staan we vier of vijf keer per
jaar op internationale beurzen,’ zegt pr-manager Fred
Kofman. ‘De belangrijkste daarvan is de Offshore
Technology Conference (OTC) in Houston.’
Een vast beurzenbudget heeft Huisman-Itrec niet.
‘Zodra we beslissen dat we aan een bepaalde beurs
willen deelnemen, maken we geld vrij.’
Kofman: ‘Als we bijvoorbeeld een nieuw soort boor-
installatie hebben ontwikkeld, kunnen we daarmee naar
een speciale ‘boorbeurs’ van de petrochemische
industrie. Maar als we een hijskraan willen verkopen,
kunnen we kiezen uit tientallen verschillende vakbeurzen:
voor de bouw, voor transport, voor de offshore-industrie
en ga zo maar door. Als we zouden willen, konden we
wekelijks op drie of vier beurzen staan.’
Deelname aan de beurs in Houston kost 30.000 tot
40.000 dollar. Dat is inclusief standbouw. ‘We gaan
meestal uit van een standaard stand met wat eigen
aanpassingen, zoals een bar. Gewoonlijk ben ik aan de
standbouwer rond de 5.000 euro kwijt. Dat kan omdat
wij waar mogelijk samenwerken met onze branche-
vereniging IRO. Die organiseert regelmatig een
Holland Paviljoen, waarin we ruimte huren. Samen
sterk, is het idee. Net als bij de autoboulevard. Je krijgt
méér aandacht, je hoort ergens bij en het kost ook nog
eens minder!’
Wat een beurs oplevert, is niet meteen duidelijk. ‘Het
komt eigenlijk nooit voor dat we aan het einde van een
beursdag met orders op zak naar huis kunnen. Toch is
de beurs een belangrijk onderdeel van onze marketing-
communicatiemix. Zakendoen in onze industrie is een
langdurig proces van aandacht trekken en vasthouden.
En vooral van persoonlijk contact; daar zit de kracht
van beursdeelname.’
www.huisman-itrec.com

36 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 37

 Sandra Gelderland • ZVI
‘Houd leads in eigen hand’

ZVI-Glassdesign was al een tijdje op zoek naar een

potentiële partner in Japan. ‘Toen ontdekte ik het
EU-programma Gateway to Japan, waardoor we
een gratis stand konden krijgen voor de Interior
Lifestyle beurs in Tokio,’ zegt mede-directeur
Sandra Gelderland. Daarnaast bood het provinciaal
subsidiepotje Cerex uitkomst.

Het bedrijf in Heesch ontwerpt en fabriceert al meer dan

dertig jaar glazen meubels en verkoopt ze wereldwijd.
Bijna 60 procent van de omzet komt uit export. Vooral
in Engeland, Frankrijk, Duitsland, Finland, Zwitserland Op de Interior Design Show in Toronto vorig jaar
en Japan zijn de glazen meubels populair. ‘In elk land exposeerde ZVI samen met een kussenontwerpster.
zoeken we één of twee agenten of importeurs,’ zegt ‘We hadden toen weinig ruimte, maar er zat in ieder
Gelderland. ‘Vooral via beurzen.’ geval kleur in. Glas komt al gauw steriel over en we
Op de Interior Lifestyle beurs in Tokio kreeg ZVI vooral konden in Canada laten zien dat het ook heel goed
vragen van retailers. ‘Wij willen niet rechtstreeks leve- bij zachte producten past.’
ren aan winkels. Het loont niet om twee lampjes hier en Een echt professionele standinrichting zit er voor ZVI
drie cd-rekjes daar af te leveren in Japan; dat maakt ons voorlopig niet in. ‘Een stand laten ontwerpen is te duur
product onbetaalbaar.’ Na de beurs heeft het bedrijf en een flexibele stand die we kunnen hergebruiken,
wel verder onderhandeld met een importeur in multi- loont ook nauwelijks voor die ene keer per jaar dat we
mediaproducten, die inmiddels de eerste orders heeft op een beurs staan.’
geplaatst. www.zvi.nl
Een nare ervaring heeft Gelderland er ook aan overge-
houden. ‘Wij hadden in Japan een kandidaat-handels-
agent die de follow-up voor ons zou doen. Daar is niks
van terechtgekomen. Volgend jaar houden we de leads
in eigen hand.’
Als relatief klein bedrijf kan ZVI het zich niet permitteren
hoge kosten te maken voor beursdeelname, zegt
Gelderland. ‘Onze stands zien er dan ook eenvoudig
uit; ik hang lifestyle-foto’s op de achtergrond en kleed
de stand verder aan met glazen displays en panels.’

38 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 39

Na afloop

Omdat de contacten op de beurs vaak

vluchtig zijn, heeft u genoteerd wat de
wensen en adresgegevens van bezoekers
zijn. Deze (potentiële) klanten stuurt u na
afloop van de beurs zo snel mogelijk de
gevraagde informatie toe. U kunt natuurlijk
ook een afspraak maken voor een
persoonlijk gesprek.
 Na afloop
Heeft de beurs opgeleverd wat u ervan had verwacht?
Hoeveel bezoekers hebben om (aanvullende) informatie
gevraagd en hoeveel concrete orders heeft u kunnen
boeken? Was het geplande budget voldoende om al
uw kosten te dekken? Bent u wijzer geworden van de
aanwezige concurrenten op de beursvloer? Heeft u
daardoor nieuwe ideeën opgedaan voor een volgende
beursdeelname, voor uw eigen marktbewerking of voor
uw product of dienst? Wat ging er goed en wat had u
beter kunnen doen?
Allemaal vragen die u en uw medewerkers het beste
schriftelijk kunnen beantwoorden, het liefst zo snel
mogelijk na afloop van de beurs. Deze voorlopige
evaluatie kunt u gebruiken bij uw eventuele keuze voor
een volgende beursgang. Ook is het een handige
checklist als u na een aantal weken of maanden de
definitieve balans van uw beursdeelname opmaakt.
Begin met de kansrijken
Veel tijd gaat verloren met het achteraf beoordelen
hoeveel de contacten waard zijn. Goede verkopers
kwalificeren de leads al op de beurs. Ze knopen een
praatje aan met de bezoekers en stellen een aantal
vragen. Daardoor kunt u potentiële klanten verdelen
in drie groepen: kansrijk, onduidelijk en slecht. Begin
eerst met de kansrijken en werk uw lijstje af. Bepaal
bij de slechte leads direct of u actie gaat ondernemen.
Zo niet, verwijder het adres dan uit uw bestand.
42 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN
Van e-mail tot bezoek
Al op de beurs heeft u proberen te achterhalen hoe de
bezoeker het liefst benaderd wilt worden. Een goedkope
mogelijkheid is natuurlijk per e-mail. Maar ook direct
mail en nabellen kunnen uitstekende resultaten opleve-
ren. Ten slotte kunt u bij de klant op bezoek gaan. Doe
dit alleen als de klant goed gekwalificeerd is en duidelijk
is wat u bij de klant gaat doen.
Checklist natraject
• Stuur een bedankbrief aan de bezoekers van
uw stand.
• Werk uw database van (potentiële) klanten bij.
• Verstuur de aangevraagde informatie.
• Maak afspraken met geïnteresseerde klanten.
• Houd uw nieuwe contacten op de hoogte van de
laatste ontwikkelingen en producten.
• Evalueer wat de beurs heeft opgeleverd en gekost en
hoe het standpersoneel heeft gefunctioneerd. Dit is
uw uitgangspunt voor een volgende deelname.
Beurzen 43
 Erik Spin • Jaytown
‘Zonder follow-up blijft het stil’

‘Soms duurt het jaren voordat iemand die we op

de beurs hebben ontmoet met ons in zee gaat.
Daarom is het belangrijk om niet één keer op een
beurs te staan, maar een paar jaar achter elkaar
terug te komen,’ zegt Erik Spin van Jaytown in
Weesp.

Chatten via MSN op internet is ‘in’ en steeds vaker

komt het ook op de werkplek voor. Om ervoor te
zorgen dat zoiets veilig kan, maakt het Weesper bedrijf
Jaytown speciale software. ‘Je kunt daarmee meteen
zien welke collega’s aanwezig zijn en elkaar veilig
berichten sturen,’ zegt Spin. Afnemers voor deze en
andere programma’s vindt hij voornamelijk via beurzen.
Daar is Jaytown gemiddeld twee keer per jaar aanwe-
zig. Vooral de elektronische communicatiebeurzen Milia
in Cannes en CeBIT in Hannover zijn populair.
‘Vorig jaar hebben we op CeBIT twee nieuwe Duitse
klanten gevonden. Maar dat is een uitzondering. Veel
belangrijker dan de beurs zelf is de follow-up. Soms
duurt het jaren voordat iemand die we op de beurs
hebben ontmoet, met ons in zee gaat. Daarom is het
belangrijk om niet één keer op een beurs te staan,
maar een paar jaar achter elkaar terug te komen. Laat
liever twee of drie keer bescheiden je neus zien dan
één keer groot. Dan kom je dezelfde mensen weer een
keer tegen en dat wekt vertrouwen. Ook houd je met
beursbezoek zelf de vinger aan de pols. Ik ga altijd een
kijkje in de keuken nemen bij de andere software
ontwikkelaars die op zo’n beurs staan. Bovendien krijg
ik van beursbezoekers vaak feedback over knelpunten
en zaken waaraan ze behoefte hebben.’
Jaytown heeft voor marktontwikkeling in Duitsland
PSB-subsidie aangevraagd. ‘Daarvan hebben we in de
praktijk nog weinig gebruik gemaakt, want het buiten-
land ingaan blijft duur. Als pure productontwikkelaar
die nog weinig verkoopt, moeten we ontzettend op
de kosten letten. PSB vergoedt maar de helft. Als we
5.000 euro subsidie krijgen, moeten we eerst 10.000
euro uitgeven.’
Spin wil als tip meegeven niet te onderschatten hoeveel
energie de voorbereiding van een beurs kost. ‘Probeer
vooraf al veel afspraken te maken. Kijk op de sites van
andere bedrijven die op de beurs staan. Dan heeft u
gewoon meer lol van uw deelname. En zorg voor een
goede follow-up. Anders blijft het na afloop gewoon stil!’
www.jaytown.com

44 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 45

 Karen van Gilst • KEMA
‘Link met workshop of congres’

‘In de dienstensector is het belangrijk dat aan een

beurs workshops, congressen of presentaties zijn
gekoppeld,’ zegt Karen van Gilst, fulltime beurs-
coördinator van KEMA in Arnhem. ‘Onze eerste
doelstelling is kennis en expertise etaleren en
kennis delen. De stand op een beurs dient vooral
als netwerkplaats waar contacten worden gelegd
en onderhouden.’

KEMA verleent wereldwijd een groot aantal onafhanke-

lijke onderzoeks- en adviesdiensten op het gebied van
de elektrische energievoorziening via een internationaal standbouwer verzorgd. Dat geldt ook voor Europa.’ In
netwerk van dochterbedrijven en vertegenwoordigingen. Azië is KEMA nog relatief weinig op de beurs te vinden.
‘Wij testen, keuren en certificeren.’ ‘Daar huren wij een standaard stand die we aankleden
Van Gilst zorgt dat de onderneming vijtien tot twintig met postermateriaal.’
keer per jaar op de meest uiteenlopende buitenlandse Beurzen zijn volgens Van Gilst een gemakkelijke en
vakbeurzen staat. ‘Daarnaast gaan we ook als bezoeker verhoudingsgewijs goedkope manier om veel vak-
naar een aantal beurzen en leveren wij sprekers voor mensen bij elkaar te krijgen. ‘Er zijn beurzen waar je
het conferentiegedeelte.’ gewoon bij móet zijn. Maar als het gaat om een specifiek
Dat laatste doet KEMA het liefst in combinatie met een thema dat wij willen uitdiepen, is een eigen evenement
beursstand. ‘In de stand geven wij extra informatie en beter geschikt. Zo’n vijf keer per jaar organiseren wij
hebben wij foldermateriaal. Daar hebben wij de ruimte zelf seminars voor zestig tot zeventig (potentiële)
om specifieker en dieper op onderwerpen in te gaan. klanten.’
Een spreker houdt zijn verhaal en vertrekt na een www.kema.com
beperkt aantal vragen weer. Dat is vluchtiger en
moeilijker meetbaar dan de contacten die we op de
beursvloer hebben.’
De stands waarmee KEMA op de beurs staat, variëren
van een popup-wandje dat in één rolkoffer past tot een
echte houtbouwstand, die telkens door de bouwer kan
worden aangepast. ‘Onze vestiging in de VS heeft een
eigen systeem voor beurzen in Noord- en Zuid-Amerika.
Beurzen in het Midden-Oosten worden door een vaste

46 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN Beurzen 47

 Internationale beurzen kunt u onder andere vinden
via de websites:
• www.expodatabase.com/index.html
• www.auma.de

Douaneregelgeving per land bij tijdelijke invoer van

expositiegoederen: www.iela.org/inhalt/fr_custom.html
Informatie over het ATA-carnet: www.kvk.nl

Standbouwersnetwerk Octanorm kent de lokale markt

en de regels over de grens. Opereert onder de slogan
‘Designed here, built there’. www.octanorm.com

EVD, agentschap van het ministerie van Economische

Zaken, ondersteunt ondernemers en publieke organi-
saties bij het internationaal ondernemen en samen-
werken. De EVD stimuleert internationale activiteiten
met informatie over buitenlandse markten, met project-
matige en financiële ondersteuning en door het leggen
van contacten met zakenpartners in het buitenland.
Daarbij werkt de EVD intensief samen met de Kamer
van Koophandel, NBSO en internationale organisaties:
www.evd.nl

Fenedex, een organisatie gericht op de bevordering

van de kwaliteit van het exporteren en internationaliseren
van het Nederlandse bedrijfsleven in het algemeen en
die van de leden in het bijzonder. Individuele dienstver-
lening en opleidings- en trainingsactiviteiten gericht op
buitenlandse markten: ww.fenedex.nl en www.export.nl

Kamer van Koophandel, informatiepunt en wegwijzer

voor het bedrijfsleven, zoals informatie over alle beno-
digde documenten, heffingen en subsidiemogelijkheden
voor de (beginnende) exporteur. De Kamer van Koop-
handel voert de Handelsregisterwet uit en komt in de
regio op voor economische belangen van bedrijven:
www.kvk.nl

48 STARTEN MET INTERNATIONAAL ONDERNEMEN

 MKB Nederland behartigt de belangen van zo’n
175.000 ondernemers. Namens hen onderhandelt en
overlegt MKB-Nederland met Europese, landelijke,
provinciale en lokale overheden, sociale partners en
anderen: www.mkb.nl

NCH (Nederlands Centrum voor Handelsbevorde-

ring) vormt als federatie van 60 bilaterale landencentra
en regionale business councils een wereldwijd netwerk
van kennis, ervaring en contacten op buitenlandse
markten: www.handelsbevordering.nl

Internationaal ondernemen is een initiatief van het ministerie van Economische Zaken
en wordt uitgevoerd door de EVD. Internationaal ondernemen is een samenwerkings-
product van overheidsinstanties en particuliere organisaties. Kijk voor meer informatie
op www.internationaalondernemen.nl

Colofon
Mei 2005
Uitgave EVD, Postbus 20105, 2500 EC Den Haag
Telefoon (070) 778 88 88, E-mail evd@info.evd.nl
www.evd.nl
www.internationaalondernemen.nl

Ontwerp Frissewind visuele_communicatie, Amsterdam

Tekst Petra van Alten
Interviews Pierre Gielen
Fotografie Don Wijns, iStockphoto, EVD en anderen
Druk PlantijnCasparie Den Haag

Beurzen 49