SKRIPTA

EKONOMIJA SPOLJNE TRGOVINE

1
0. MEĐUNARODNI EKONOMSKI ODNOSI

Međunarodni ekonomski odnosi su deo sveukupnih međunarodnih odnosa tj. podsistem sistema
međunarodne politike. Međunarodni ekonomski odnosi predstavljaju skup svih ekonomskih odnosa između
nacionalnih privreda u svetu i uključuju spoljnotrgovinsku saradnju, transfer i razmenu kapitala, transfer
tehnologija, povezivanja i direktne investicije. Glavni subjekti – DRŽAVE / institucije

Međunarodni ekonomski odnosi imaju dve osnovne oblasti odnosno dva toka, i to:
1. Međunarodni trgovinski odnosi – robni tokovi i
2. Međunarodni finansijski odnosi – finansijski tokovi

Međunarodni finansijski odnosi, predstavljaju sve odnose koji se tiču finansijske saradnje država međusobno
(bilateralni) ili sa međunarodnim finansijskim institucijama (multilateralni)
Bilateralni fin.odnosi: saradnja ministarstava, centralnih banaka... Multilateralni fin.odnosi: saradnja vlada
država preko ministarstava i CB sa međ.fin.institucijama (globalnim i regionalnim) – MMF, Svetska banka,
ECB, Fondovi EU za razvoj.....
Primer: SEKTOR ZA MEĐUNARODNE FINANSIJSKE ODNOSE MINISTARSTVA FINANSIJA RS

SEKTOR ZA MEĐUNARODNE FINANSIJSKE ODNOSE

1. Odsek za saradnju sa multilateralnim finansijskim organizacijama
2. Odeljenje za evropske integracije
3. Odsek za bilateralne finansijske odnose

Postojei povezanost spoljne politike i međunarodne trgovine kroz tri TEORIJE:

Teorija EKONOMSKOG RATOVANJA (1936) Vilijam Rapar (William Rappard), koja podrazumeva
da svi pravni i administrativni akti vlada država, kojima se politički utiče na uvoz/izvoz, transfer dobara i
resursa, cena u okviru jedne države i u ostalim delovima sveta

Teorija EKONOMSKOG DRŽAVNIŠTVA (1985) - Dejvid Boldvin (David Baldwin), podrazumeva sva
ekonomska sredstva i mere kojima strani kreatori spoljne politike pokušavaju da utiču na druge
međunarodne subjekte, pozitivni i negativni oblici koji utiču na robne tokove i kretanje kapitala.
Negativni oblici trgovine: Embargo, Bojkot, Povećanje carina, Damping, Gubljenje statusa
najpovlašćenije nacije, Carinska diskriminacija – nepovoljna, Stavljanje na crnu listu, Kvote, Ukidanje
trgovinskih dozvola
Negativni oblici kapitala: Blokada sredstava na ino-računima, Kontrola trgovine, Suspenzija finansijske
pomoći, Nacionalizacija, Oporezivanje – nepovoljno
Pozitivni oblici trgovine: Carinska diskriminacija – povoljna, Dobijanje statusa najpovlašćenije nacije,
Umanjenje carinskih stopa, Direktne nabavke, Subvencionisanje trgovine, Odobrenje i lakše dobijanje
trgovinskih dozvola.
Pozitivni oblici trgovine: Davanje finansijske pomoći, Investicione garancije, Oporezivanje – povoljno

Teorija EKONOMSKE ZAVISNOTI – gde se značajnim partnerom naziva ona država (metropola) koja
ostvaruje određeno učešće u pojedinim oblastima ekonomske razmene druge država (sateliti).

2
1. POJAM, ULOGA I ZNAČAJ SPOLJNE TRGOVINE

Pojam spoljne trgovine:

Spoljna trgovina predstavlja promet roba, usluga i prava u kome se razmena obavlja između subjekata
raznih zemalja tako što predmet kupoprodaje prelazi carinsku liniju i teritoriju zemlje prodavca (izvoz) ili
zemlje kupca (uvoz), a na osnovu zaključenih spoljnotrgovinskih ugovora.

Spoljna trgovina predstavlja trgovinu koja se odvija između rezidenata jedne zemlje i rezidenata svih drugih
zemalja iz čega se zaključuje da je ona podsistem velikog sistema međunarodnog poslovanja.
Spoljna trgovina sa aspekta međunarodne ekonomske aktivnosti jedne države, predstavlja ukupan promet
roba i usluga sa inostranstvom – UVOZ i IZVOZ. Kada raščlanimo definiciju spoljne trgovine, dobijamo
osnovne činioce spoljnotrgovinskog posla:

Spoljnotrgovinsko poslovanje predstavlja radni proces koji obuhvata sledeće delatnosti :

1. priprema posla – marketing istraživanje tržišta, reklama i ekonomska propaganda
2. uspostavljanje poslovnih veza sa stranim partnerima – ocena boniteta stranog partnera i
pregovori
3. zaključivanje posla
4. realizacija spoljnotrgovinskog posla i postprodajne aktivnosti

Uloga i značaj spoljne trgovine:

Spoljna trgovina omogućava da se na spoljna tržišta plasiraju viškovi i kupe tj. popune manjkovi u robi,
uslugama, novcu, kapitalu, tehnologiji i sl. Spoljna trgovina omogućava postizanje povoljnijih uslova razmene
(cena), nego ako se prodaje samo na domaćem tržištu. Spoljna trgovina dopunjuje asortiman proizvoda i
usluga i omogućuje kvalitetnije zadovoljenje ljudskih potreba – proizvodnih i potrošačkih.

Spoljna trgovina usmerava proizvođače na primenu svetskih standarda i kriterijuma u proizvodnji i na

primenu savremenih tehnologija. Osnovni parametri spoljne trgovine države:
1. Spoljnotrgovinski bilans
2. Spoljnotrgovinski deficit
3. Spoljnotrgovinski suficit
4. Spoljnotrgovinski koeficijent (Sk) – mera zavisnosti države od međunarodne trgovine, predstavlja
zbir vrednosti uvoza i izvoza podeljenih sa vrednošću društvenog proizvoda
T=UVOZ+IZVOZ; Y=društveni proizvod

Sk= =

2. OSNOVNI ZADACI SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA

Spoljnotrgovinske kompanije su firme i preduzeća:

1. Uvozno-izvozna preduzeća
2. (Direktni i indirektni izvoznici,uvoznici)
3. Posrednička preduzeća
4. Uslužna preduzeća

Priprema kvalitetne robe za izvoz po međunarodnim standardima i plasiranje po najpovoljnijim uslovima, u

pravo vreme i na pravom mestu. Nabavka robe iz uvoza (oprema, repromaterijal, roba široke potrošnje) po
najpovoljnijim uslovima u granicama svojih deviznih mogućnosti. Obavljanje i drugih spoljnotrgovinskih
poslova na najekonomičniji, najproduktivniji i najrentabilniji način (poslovi reeksporta, lon poslovi, lizinga,
franšizinga, kooperacije, građevinarstva, saobraćaja, turizma, ulaganja kapitala i sl.)

Da bi spoljnotrgovinsko preduzeće sa uspehom ispunilo ovako teške i ozbiljne zadatke, potrebno je da

poseduje sledeće:
1. Dobro razgranatu i efikasno organizovanu spoljnotrgovinsku mrežu – kanale prodaje u zemlji i
inostranstvu
2. Dobru organizacionu strukturu preduzeća
3. Savremen menadžment i marketing
4. Savremenu tehnologiju i opremu u poslovnim procesima

3
 5. Sposobne i školovane kadrove

Učesnici u spoljnotrgovinskom poslu i sistemi komunikacije bez obzira da li se radi o uvozu ili izvozu:
1. carinska služba
2. špediter uvoznika ili izvoznika
3. prevoznik
4. skladištenje
5. osiguravajuća društva
6. institucije kvaliteta i kvantiteta
7. administracija

3. OBLICI POVEZIVANJA PREDUZEĆA U SPOLJNOJ TRGOVINI

Pod uticajem različitih faktora, a u cilju obezbeđenja stabilnosti profita, kapital nastoji da se na razne načine
proširi i stvori široku bazu uticaja i vlasti. Ovi procesi naročito su intenzivni u periodu ekonomske krize i
nezadovoljavajućeg poslovanja preduzeća (loši poslovni rezultati), u uslovima slabog odziva tržišta. U takvim
uslovima javljaju se monopolske organizacije i monopolski kapital.

Monopolisti diktiraju uslove privređivanja ostalih preduzeća i određuju uslove na tržištu. U ovom procesu
ekspanzije monopolista, preduzeća koja nisu obuhvaćena monopolom (autsajderi), imaju velike teškoće u
poslovanju sve dok se ne priključe monopolistima (pod uslovom da su oni za to zainteresovani)

Monopolska preduzeća javljaju se u više oblika i imaju različite forme organizovanosti. Najpoznatije forme
su: koncerni, karteli, trustovi, konzorcijumi, holding kompanije, pulovi
Značajna forma povezivanja – INDUSTRIJSKI KLASTERI

4. INDRUSTRIJSKI KLASTERI

Klaster – eng. Cluster – grupa, skup stvari. Vodeće izvozne kompanije ne funkcionišu i ne posluju izolovano,
već su deo široke grupe međusobno zavisnih kompanija, čiji su oni predstavnici na međunarodnom tržištu.
Ovakve grupe međusobno zavisnih i povezanih kompanija, Porter naziva klasteri i u njima vidi izvore
konkurentske prednosti kao npr. korišćenje zajedničkih resursa koje vodi povećanju produktivnosti, brza
razmena ideja, tehnologija, know-how dovodi do rasta inovativnosti itd.

Definisanje klastera:
(1) Grupa industrija i kompanija koje su povezane u odnosima kupovine i prodaje, ili koji dele istu
infrastrukturu, klijente i znanje, čije veze poboljšavaju konkurentsku prednost kako na nacionalnom tako i
međunarodnom tržištu.
(2) Geografski koncentrisani skupovi međusobno povezanih kompanija, specijalizovanih snabdevača,
davalaca usluga i institucija povezanih unutar određene oblasti, prisutni unutar nacionalnog tržišta ili
regiona.

Suština klastera nalazi se u industriji ili grupi kompanija koje snabdevaju tržište istim proizvodom.
Povezivanje unutar industrije odnosi se na lance nabavke, transfer tehnologija, know-how,proizvodnih i
ljudskih resursa, poslovne prakse i veština, imidža itd.

Ključne koristi klastera su:

1. rast produktivnosti
2. povećani kapaciteti firme i razvoj inovacija
3. stimulisanje porasta stope novoformiranih kompanija
4. veća fleksibilnost u reagovanju na promene
5. zajednički marketing, promocija i trening
6. za klasterisana mala i srednja preduzeća veća fleksibilnost, specijalizacija i sigurnost

Razlozi za nastanak klastera:

1. Da se razvije infrastruktura potrebna da se nacionalna ekonomija pogura unapred
2. Da se razviju i ojačaju regioni u državi
3. Da se obezbedi razvoj kompanija i poveća konkurentnost putem razvoja novih proizvoda
4. Da se poveća stepen inovativnosti i kvalitet proizvoda

4
 5. Da se reši tekuća i projektovana nestašica radne snage
6. Da se kreira efikasniji i uspešniji menadžment
7. Da se poboljša mareketing i olakša pristup novim tržištim
Koristi koje klasteri donose mogu biti:
1. Pristup specijalizovanoj radnoj snazi koja se formira u klasterima
2. Pristup specijalizovanim snabdevačima
3. Pristup mreži informacija i podataka
Koristi lokalne zajednice (jačanje lokalne industrije i uključivanje u globalne tokove), Inicijatori formiranja
klastera su: velike kompanije, naučno-istraživačke institucije, regionalna i lokalna infrastruktura i država.
Najveći je broj slučajeva da klasteri nastaju u okruženjima velikih industrijskih giganata (npr. Fiat i General
Motors u auto industriji, Microsoft u računarskoj i Warner Bros. u filmskoj industriji)

Nastanak klastera i uloge

Inicijatori formiranja klastera su: velike kompanije, naučno-istraživačke institucije, regionalna i lokalna
infrastruktura i država. Najveći je broj slučajeva da klasteri nastaju u okruženjima velikih industrijskih
giganata (npr. Fiat i General Motors u auto industriji, Microsoft u računarskoj i Warner Bros. u filmskoj
industriji)

5. POJAM, ZNAČAJ I OSNOVNE FUNKCIJE MEĐUNARODNOG MENADŽMENTA

Međunarodni menadžment se može definisati kao proces planiranja, organizovanja, rukovođenja i kontrole
poslovanja na međunarodnom (svetskom) tržištu. Dobro poznavanje principa i pravila međunarodnog
menadžmenta predstavlja osnovu uspeha multinacionalnih kompanija. Postoji verovanje da na praksu
međunarodnog menadžmenta utiče više elemenata, kao što su: kultura, jezik, religija, poslovni običaji, oblici
upravljanja i vrednovanje zaposlenih i sl. Primera radi, zemlje EU i SAD imaju relativno sličnu praksu
menadžmenta, dok npr. Japan, Korea i Egipat imaju sasvim drugačije vrednovanje u okviru menadžment
prakse.

Osnovne oblasti delovanja međunarodnog menadžmenta su:

1. međunarodno tržište,
2. međunarodna konkurencija,
3. međunarodni rizici,
4. kulturni i etički razvoj
Funkcije međunarodnog menadžmenta. Savremeni međunarodni menadžment ima šest osnovnih funkcija:
1.Strategijsko planiranje razvoja međunarodnog poslovanja kompanije
2.Internacionalno organizovanje
3.Međunarodna politika ljudskih resursa (kadrova)
4.Internacionalno komuniciranje
5.Pregovaranje i zaključivanje internacionalnih operacija (poslova)
6.Kontrola internacionalnog poslovanja i poslova

6. JAPANSKI MENADŽMENT

Osnovne karakteristike japanskog menadžmenta:

specifični stil menadžmenta koji se zasniva na grupnoj dinamici i donošenju odluka na bazi koncenzusa i
obrnutog odlučivanja, veza postulat ovog stila menadžmenta je jaka domaća konkurencija: samo onaj ko
izdrži domaću konkurenciju, može očekivati uspeh u međunarodnoj. japanski stil odlikuje radna disciplina i
efikasnost po kojoj su najjači na svetu. Ovome se dodaje specifična kultura proistekla iz japanskog etnosa.
Red i čistoća u firmama su na najzavidnijem nivou.

Proizvodni japanski menadžment je najrazvijeniji i najefikasniji na svetu. Zasniva se na:

1. Justi-in-time proizvodnji (u pravo vreme)
2. Zalihe na nuli (proizvodnja bez zaliha)
3. Zero defect (proizvodnja sa nula grešaka – škart na nuli)
4. Ekonomska proizvodnja u malim serijama
5. Kanban sistem (sistem elementarnog praćenja i izvršne proizvodnje)
6. Sistem kontrole kvaliteta (Poka-Yoka) – krugovi kvaliteta u koji ulaze: proces proizvodnje, potrošač i
korisnik proizvoda

5
Značajna karakteristika japanskog stila je princip doživotnog zaposlenja. Poklanja se mnogo pažnje
zaposlenima i investira se u znanje i nastoji se da se što efikasnije iskoriste raspoložive radne sposobnosti
zaposlenih. U japanskom menadžmentu kompanija maksimalno je u upotrebi i koristi se domaća oprema.
Više od polovine opreme japanskih kompanija je domaće proizvodnje. U korišćenju inostranih tehnologija i
tehničkih rešenja, vrši se maksimalno prilagođavanje i modifikacija prema japanskim prilikama.
Značajno obeležje japanskog menadžmenta je preduzetnička orijentacija menadžmenta i razvoj novih ideja.
Menadžeri na višim nivoima primaju ideje od nižih menadžera i zaposlenih, i onda se ostvaruje povratno
komuniciranje, što za rezultat ima nove ideje i sugestije. Sistem komuniciranja u japanskim kompanijama je
tzv. multilateralan stil komuniciranja (komuniciranje na svim nivoima). Japanski menadžeri nastoje da ostanu
u jednoj kompaniji do kraja radnog veka (pokretljivost je veoma slaba). Njihova iskustva su veoma
ograničena jer poznaju samo poslovanje svoje firme i njene internacionalne operacije. Japanski menadžeri
su lojalni svojoj firmi i smatraju da je štetno prihvatiti odlazak u drugu firmu (čvrsta povezanost sa svojom
kompanijom)

7. AMERIČKI MENADŽMENT

Osnovne karakteristike američkog menadžmenta: U Americi se koristi specifičan stil menadžmenta, poznatiji
kao hibridni menadžment. Ovaj stil se zasniva na bihejviorističkim i strukturalnim konceptima razvoja
organizacije. Usmeren je ka povećanju produktivnosti i zadovoljstva radnika. Menadžment u SAD ima
akcenat na kratkoročnom planiranju, individualnom odlučivanju i velikoj lojalnosti profesiji menadžera.

Multinacionalnost SAD uključuje u velikom broju slučajeva transfer osoblja u druge zemlje. Veliki uticaj ima
prethodno radno iskustvo menadžera i društvena sredina iz koje dolaze. Američki menadžeri nastoje da
koriste svoje internacionalno iskustvo, kao osnovu za jačanje internacionalnih pozicija i jačanje pozicije firme
na međunarodnom tržištu. Lojalnost američkih menadžera svodi se na lojalnost prema samom sebi, u smislu
da ako nađu boljii posao, oni ga prihvataju Američki menadžeri se, u pogledu sigurnosti posla, oslanjaju na
sopstvene sposobnosti i znanje.

8. ZAPADNOEVROPSKI MENADŽMENT

Osnovne karakteristike zapadnoevropskog stila menadžmenta: Zapadnoevropski stil menadžmenta se

zasniva na naglašavanju ekonomskih i socijalnih prava zaposlenih, što se ogleda u pravima zaposlenih u
uključivanju u sve nivoe menadžmenta. Zapadnoevropski menadžment sastoji se od više pristupa i stilova,
od kojih su najkarakterističniji nemački i francuski pristup menadžmentu. Najkarakterističniji evropski
pristupi menadžmentu: Nemački, Francuski menadžment.

9. OSNOVNI KONCEPT MEĐUNARODNOG MARKETINGA

Na bazi sveobuhvatnosti pristupa i ciljeva koje se u međunarodnom poslovnju žele postići, razlikuju se tri
osnovna koncepta međunarodnog marketinga:
1. Uninacionalni koncept međunarodnog marketinga (koncept spoljnotrgovinskog marketinga)
2. Multinacionalni koncept međunarodnog marketinga
3. Globalni marketing koncept

Na bazi aspekata međunarodnog poslovanja i međunarodne menadžment i marketing orijentacije, kompanije

koje su danas prisutne na svetskom tržištu se generalno dele na:
1. domaće kompanije (posluju samo na domaćem tržištu)
2. internacionalne kompanije (domaće tržište je primarno, međunarodno je sekundarno)
3. multinacionalne kompanije (posluju na više inostranih tržišta)
4. transnacionalne ili globalne kompanije (celo svetsko tržište posmatraju kao jedno)

10. GLOBALIZACIJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU

Osnovne karakteristike globalizacije:

1. Globalno tržište (tržište se posmatra kao jedno, ne pravi se razlika među nacionalnim i regionalnim
tržištima)
2. Globalni proizvod (jedinstveni proizvod koji se prodaje sa istovetnim karakteristikama na svim
tržištima – pr. Coca-Cola, Marlboro,Pampers)
3. Globalni resursi (jeftinije sirovine, repromaterijali, jeftina radna snaga i sl.)

6
Ekspanzija multinacionalnih i transnacionalnih kompanija (sve je veći broj velikih svetskih kompanija
prisutnih u svim delovima sveta, putem otvaranja novih kompanija, investiranjem, preuzimanjem,
stvaranjem alijansi). Prebacivanje proizvodnje velikih kompanija sa zapada na istok (jeftinija radna snaga,
jeftiniji resursi – pr. Nike je svoju proizvodnju prebacila na daleki istok, u Tajvan, Tajland, Singapur).

Globalna konkurencija (kompanije koje nisu ili imaju slabu internacionalnu aktivnost jednostavno nestaju
pred naletom velikih multinacionalnih kompanija). Strategijske alijanse (jedna od formi partnerstva
kompanija radi lakšeg osvajanja tržišta i povećanja dobiti). Inostrane investicije (dve forme: inostrane
direktne investicije i inostrane portfolio investicije)

11. STRATEGIJSKE ALIJANSE

Strategijske alijanse (strategijsko partnerstvo, ugovorena saradnja) predstavljaju sve oblike saradnje među
preduzećima u međunarodnoj ekonomiji koji su nešto više od uobičajenih tržišnih transakcija, a manje od
spajanja i pripajanja preduzeća. Cilj ulaska u strategijske alijanse (u daljem tekstu (SA) je jačanje
konkurentske prednosti na celini globalnog tržišta ili na segmentima tog tržišta.

U velikom broju slučajeva se pokazalo da su glavni razlozi za ulazak nekog preduzeća u SA sledeći:
1. Smanjivanje troškova razvoja novih proizvoda
2. Pribavljanje kapitala za investicije
3. Pribavljanje tehnologije
4. Lakši ulazak na nova tržišta
5. Pribavljanje menadžment/marketing know-how

Prednosti strategijske alijanse:

1. Manje potrebe za kapitalom i drugim resursima
2. Podela rizika
3. Pristup stručnim znanjima i lakši kontakt sa lokalnim tržištima

Ograničenja strategijske alijanse:

1. Potencijalni problemi i konflikti među partnerima
2. Problemi vezani za komunikacije i menadžment
3. Delimična kontrola
PRIMER - Strategijska alijansa (partnerstvo) INTERBREW (IN BEV)sa Apatinskom i Nikšićkom pivarom

12. INOSTRANE INVESTICIJE

Inostrane investicije predstavljaju ulaganja kapitala u strane zemlje u očekivanju prinosa. Javljaju se u više
formi, kao što su javne investicije od strane države, investicije preduzeća i investicije pojedinaca i grupe. Pri
tome, inostrane investicije se dele u dve grupe:
1. inostrane portfolio investicije (IPI)
2. inostrane direktne investicije (IDI)

Prednosti inostrane direktne investicije:

1. Povećanje prodaje
2. Pribavljanje vrednih izvora
3. Smanjenje rizika i povećanje konkurentnosti

Ograničenja inostrane direktne investicije:

1. Kupovina postojećeg ili izgradnja novog preduzeća
2. Zakonski propisi i regulative
3. Finansiranje

Primeri IDI u SRBIJI: Američka kompanija US Steel kupila je čeličane u Košicama, Slovačka, i Sartid iz
Smedereva u našoj zemlji. Američki duvanski gigant, Philip Morris preuzeo je DIN Niš, dok je njegov glavni
konkurent na evropskom tržištu British American Tobacco preuzeo DIV Vranje.

7
13. POSREDNIČKA TRGOVINSKA PREDUZEĆA

Posrednička trgovinska preduzeća su preduzeća koja obavljaju poslove posredovanja pod određenim
uslovima koji su predmet trgovinskog sporazuma između njih i principala (nalogodavca - prodavca ili kupca).
Cilj posredničkog preduzeća je da se u što kraćem vremenu i što širem obimu dovedu u vezu platežno
sposobna tražnja i odgovarajuća ponuda, odnosno kupac i prodavac.
Svrha je u pomoći proizvođačima i trgovcima u proširenju njihovih delatnosti i na najudaljenija i nepoznata
tržišta. Sa marketinškog aspekta posrednička preduzeća omogućavaju brže kretanje roba i usluga i
zadovoljenje potreba potrošača najrazličitijih tržišta. U zavisnosti od odnosa posrednika prema komintentu
(kupcu ili prodavcu) razlikujemo više vrsta posrednika, i to:
1. Komisionar
2. Inostrani zastupnik
3. Distributer – samostalni zastupnik
4. Broker
5. Tehnički projektantsko-konsultativni inženjering biro
6. Komprador
7. Faktor
8. Džober
9. Filijala u inostranstvu
10. Delegat u inostranstvu – stalni i povremeni

Komisionar - Komision – naknada, provizija. Komisonar posluje u svoje ime a za račun nalogodavca.
Komisioni posao predstavlja sporazum komitenta –nalogodavca i komosionara o trajnijoj saradnji u nabavci
ili prodaju robe, gde komisionar po obavljenom poslu stiče pravo naknade na naplatu provizije-komisiona.
Zasniva se na ugovoru o komisionu. Ugovor reguliše proviziju, prava i obaveze stranaka
Komisionar se ne ograničava na poslovanje sa jednim komintentom ili jednu kategoriju robe ili delatnost.
Komitent snosi sve troškove, rizike i posledice
Nalog koji komitent izdaje komisionaru-dvojak:
1.Tržišni nalog – da posao obavi prema tržišnim okolnostima, po svojoj savesti i stručnom znanju
2.Uslovljeni nalog –propisuje minimalne uslove po kojima komisionar treba da obavi posao

Inostrani zastupnik - Obavlja sve poslove u ime i za račun svog komitenta (izvoznika, proizvođača) uz
obavezu da ga stalno i javno zastupa u svim prilikama na određenoj teritoriji (tržištu). Ugovor o zastupanju
(zastupstvu)
Zastupnik mora biti samostalna firma ili lice, Zastupnik ne može raditi za konkurentsku firmu svog principala,
ali može zastupati više firmi koje međusobno nisu konkurenti. Zaklučenjem ugovora stupa na snagu
zastupnički odnos, koji obično počinje PROBNIM ROKOM. Po isteku probnog roka, zastupnik i principal se
konačno izjašnjavaju o daljoj saradnji ili ne i regulišu:
1.predmet zastupanja
2.cenu
3.područje zastupanja
4.prava i obaveze zastupnika i principala
5.rok trajanja ugovora 6. visinu provizije za zastupnika i
7.pitanje podzastupnika
Podela zastupnika (po veličini područja):
 Generalni zastupnik (jedna ili više zemalja)
 Pokrajinski zastupnik (region, pokrajina, republika)
 Lokalni zastupnik (grad, industrijski region)

Provizija zastupnika – određivanje visine (4 načina)

1. Procenat od vrednosti isporučene i plaćene robe
2. Provizija u zavisnosti od visine postignutih cena
3. Provizija u zavisnosti od ostvare dobiti – prometa (NAJČEŠĆE)
4. Provizija u fiksnom iznosu

Distributer (samostalni zastupnik), raspolaže isključivim pravom prodaje robe komitenta (PROIZVOĐAČA)
na određenom području (ceo program ili deo programa). Distributer kupuje robu od proizvođača uz
dobijanje rabata na veliko i na osnovu njega i razlike u ceni na tržištu ostvaruje zaradu (primarni interes).
Mogućnost prodaje robe:

8
1. po tržišnim cenama,
2. po kataloškim cenama i uslovima principala
3. po specijalnim uslovima principala
Distributer radi u svoje ime i u svoj račun, najčešće robu prodaje velikoprodaji ili posredstvom trgovačkih
putnika, distributeri obično rade sa robom široke potrošnje iz masovne proizvodnje
Sve troškove snosi distributer. Regulišu se mere zaštite područja distributera – principal se obavezuje da
robu neće nuditi i prodavati preko trećih lica

Broker - Najznačajniji vid posrednika u SAD i V.Britaniji. Broker je samostalni trgovac koji posreduje u
zaključenju kupoprodajnog ugovora između kupca i prodavca, za određenu brokersku proviziju – kurtažu.
Uloga brokera je da dovede u vezu ponuđača i interesenta. Radi od slučaja do slučaja, bez trajnog
ugovornog odnosa.
Najznačajniji brokeri – na berzama i aukcijama (brokeri kupca i brokeri prodavca), MARKET MEJKERI na
berzama. Nalog brokeru može biti: uslovljen (ograničen) i tržišni (neograničen). Broker je dužan da u svemu
sledi uputstva iz naloga. Brokeri-podela:
1.zvanični (imenuje ih država, priv.komora i berza)
2.privatni (stručnjaci koji rade u ime i za račun svog principala)
3. specijalizovani (specijalisti za trgovinu određenim robama i za određene trgovinske poslove)

Komprador - Trgovački posrednik u Azijskim zemljama (Kini, Japanu, Koreji). Radi sa komintentima izvan
Azijskog kontinenta i obavlja sve poslove kupoprodaje roba i usluga sa domaćim trgovcima, na bazi
poznavanja njihovih običaja. Kompradori su specijalizovani za određene vrste roba i područja
Uloge kompradora:
1. Koncentrišu ponudu i potražnju za inosranih i domaćih roba
2. Daju poslovne informacije o tržištima i posl.partnerima
3. Garantuju kreditnu sposobnost domaćih kupaca
4. Služe kao tumači stranim poslovnim ljudima
KOMPRADOR se može nazvati AZIJSKIM BROKEROM

Faktor - Faktor je posrednik u spoljnoj trgovini koji se uključuje u izvozne poslove radi njihovog finansiranja
– FAKTORING. Radi se o prenosu prava potraživanja sa prodavca na faktora (banka ili faktoring agencija),
gde on isplaćuje odmah prodavca (80%vrednosti) i sada on potražuje od kupca; faktor u ovom poslu
zarađuje u razlici u vrednosti (20%) – provizija faktora. Prednost za izvoznika – prodavca je velika, jer
odmah dolazi do obrtnih sredstava koja može iskoristiti za dalju proizvodnju. Najčešće se koristi u Južnoj
Americi u trgovini sa kožom, drvetom, kaučukom i sl. Veliki potencijal za faktore i razvoj faktoring poslova
pruža se i u Srbiji – pomoć domaćim izvoznicima. U Srbiji faktoringom se bave poslovne banke i
specijalizovane faktoring institucije
/agencije, kuće.

Džober –posrednik u ulozi trgovca na veliko, koji od uvoznika ili komisionara kupuje kompletne partije robe
i preprodaje ih maloprodavcima; Iskusni poslovni ljudi, sa velikim kapitalom, rade od slučaja do slučaja, kada
se pruži prilika za unosan posao

14. USLUŽNE DELATNOSTI I PREDUZEĆA U SPOLJNOJ TRGOVINI

Spoljnotrgovinski promet se ostvaruje u saradnji sa nizom uslužnih delatnosti, koji u stvari predstavljaju
njegovu podršku i logistiku. Bez uslužnih delatnosti i preduzeća, spoljnotrgovinski posao se nebi mogao
ostvariti u celosti i sa uspehom. Usluge u spoljnoj trgovini se javljaju u veoma razgranatim vidovima, a
najzastupljenije su:
1. Javni skladištar
2. Slobodne zone – luke
3. Slobodna carinska skladišta
4. Međunarodna špedicija
5. Međunarodni transport
6. Kontrola kvaliteta i količina robe
7. Osiguravajuće organizacije
8. Poslovne banke
9. Organizacije za istraživanje tržišta (marketing istraživanja)

9
1. Javni skladištar - Gotovo u svim slučajevima, na putu robe od mesta proizvodnje do mesta potrošnje,
nastaje potreba da se roba izvesno vreme zadrži u očekivanju daljeg transporta. Ovakvo zbrinjavanje robe
zahteva stručnu i tehničku organizovanost kako nebi došlo do neželjenih efekata na robi kao na pr. kalo,
rastur, lom i sl. Zbrinjavanje robe na ovaj način naziva se uskladištenje, koje se praktikuje i u zemlji i u
inostranstvu.
Skladištenje se može vršiti na sopstveni račun (sopstveno ili zakupljeno skladište) i za tuđi račun (javno
skladište). Javni skladištar po nalogu i za račun nalogodavca prihvata robu i odgovarajuće je skladišti na
određeno vreme, uz naplatu tzv. skladišnine. Roba koja se skladišti je obično prispela iz uvoza ili je
namenjena izvozu.
Usluge javnog skladištara:
1. uzorkovanje uskladištene robe
2. sortiranje
3. utvrđivanje kvaliteta
4. pakovanje
5. mešanje
6. istovar i utovar
7. kondicioniranje robe (održavanje robe u stanju upotrebljivosti bilo da se radi o artiklima proizvodne
potrošnje, kao što su sirovine i polufabrikati, ili lične potrošnje – životne namirnice, primenom
određenih tehnoloških postupaka – temperatura, vlaga, pritisak, osvetljenje i sl.)

Podela javnih skladišta po osnovnim karakteristikama tehničke opremljenosti, javna skladišta se dele na:
1. mešovita skladišta (osposobljena za čuvanje i manipulaciju velikim brojem vrsta roba)
2. specijalizovana skladišta (osposobljena za čuvanje i manipulaciju određenim vrstama robe –
guma, koža, kafa, začini, voće, povrće, vuna, čaj, alkoholna pića i sl.)

2. Slobodne zone – luke - Slobodne zone predstavljaju prostor gde se smešta roba koja čeka dalju
otpremu (roba u tranzitu). Roba koja se smešta u slobodne zone nije namenjena stavljanju u slobodan
promet na tržištu zemlje gde se nalazi. Slobodne zone se organizuju u cilju unapređenja tranzitnog prometa
sa uprošćenom ili eliminisanom carinskom procedurom. Slobodna zona – luka ima svoju sopstvenu upravu i
organizovana je na osnovu zakona zemlje kojoj pripada.
Slobodne zone postoje u svim velikim svetskim trgovinskim centrima, kao što su Njujork, Hamburg, London,
Solun, Trst, Rijeka. Slobodne zone postoje i u SCG i najpoznatije su Slobodna zona Beograd (na Dunavu),
Slobodna zona Novi Sad, Slobodna zona Pirot.

3. Slobodna carinska skladišta - U slobodnim carinskim skladištima se smešta još neocarinjena roba iz
uvoza pre stavljanja u slobodni promet. Tu se isto tako čuva i roba koja je ocarinjena, a namenjena izvozu,
sve do dana njene otpreme. Sva roba u ovim skladištima se nalazi pod carinskim nadzorom. Slobodna
carinska skladišta se osnivaju samo u mestima gde postoje carinarnice i ispostave carinske službe.

15. MEĐUNARODNA ŠPEDICIJA

Međunarodan špedicija predstavlja spoljnotrgovinski posao gde špediter, po primljenom nalogu izvoznika ili
uvoznika, preuzima obavezu otpremanja i dopremanja robe uz sve ostale obaveze koje prate put robe od
mesta proizvodnje do mesta potrošnje. Svrha i uloga špedicije je u potrebi boljeg organizovanja i izvršavanja
brojnih faza rada oko premeštanja robe od mesta proizvodnje ili skladišta prodavca do mesta potrošnje ili
skladišta kupca. Otkriće novih kontinenata, parne mašine, parobroda i železnice (XIX vek) ubrzava razvoj
međunarodne robne razmene, a time i ulogu i značaj špedicije
Aktivnosti špedicije
1. Špedicija radi u svoje ime, a po nalogu i za račun nalogodavca i organizuje sledeće radnje:
2. priprema robe za isporuku
3. primopredaja robe (uz kontrolu kvaliteta i količine)
4. pakovanje
5. obeležavanje
6. obezbeđivanje robnih i drugih dokumenata
7. pribavljanje prevoznih kapaciteta i sredstava
8. utovar i optremu sa praćenjem robe na putu
9. izvozno-uvozno carinjenje (carinski agent)
10. rukovanje robom na putu (utovar, pretovar, istovar, skladištenje, čuvanje, nadzor)
Podela (vrste) špedicije

10
 1. Lokošpedicija (poslovi unutrašnjeg prometa, služi kao saradnik u međunarodnoj špediciji)
2. Kontinentalna špedicija (poslovi sa izvršenjem kontinentalnih vidova transporta, bez
prekomorskog, tj. železnica, drumski, avionski, rečni i jezerski saobraćaj)
3. Sajamska špedicija (specijalnost priprema i organizovanje sajamskih priredbi. Preuzimaju
odgovornost za dopremanje robe na priredbu i njeno vraćanje)
4. Pogranična špedicija (carinski posrednici – obavljaju sve usluge prilikom carinskog postupka na
robi namenjenoj uvozu/izvozu, robi koja je u tranzitu, itd.)
5. Lučka špedicija (specijalozovani za pružanje kompletnih usluga u organizovanju prekomorskog
tranzita, rukovanje robom, prihvat i otpremu)

Zadaci međunarodne špedicije:

1. Zaključivanje ugovora o prevozu robe – podrazumeva sledeće:
 angažovanje odgovarajuće prevozne firme i transportnih sredstava;
 vrši kontrolu utovara, pretovara, istovara sve do mesta odredišta;
 stara se da na osnovu ugovora o prevozu (konosman, teretni list) ne dođe do neželjenih
gubitaka, kvarova na robi i sl.
2. Osiguranje robe u prevozu – podrazumeva:
 Špediter osigurava robu za tačno određenu relaciju, za određeno vreme i protiv određenih
rizika
 Špediter uplaćuje za račun nalogodavca premiju osiguranja, i kao dokaz o zaključenom
ugovoru o osiguranju, dobija polisu osiguranja od osiguravajuće kompanije
3. Kontrola svih transportnih dokumenata
 Špediter kontroliše ispravnost, blagovremenost i odgovarajuću primenu svih
transportnih dokumenata
4. Uskladištenje robe – podrazumeva:
Po ugovoru o uskladištenju robe, špediter preuzima obavezu da robu uskladišti u sopstvena skladišta
(ako ih poseduje), ili iznajmi odgovarajući skladišni prostor kod javnog skladištara. Špediter se mora
striktno pridržavati odredaba u ugovoru u pogledu skladišnog prostora, vremena zadržavanja robe
na skladištu i ostalih uslova skladištenja, i pri tome mora postupati krajnje brižljivo i sa savešću
dobrog privrednika.
5. Pružanje poslovnih informacija i saveta o špediciji i transportu
Međunarodni špediter pruža dragocene stručne savete svojim komitentima još od same ideje za
zaključivanje određenog kupoprodajnog posla, kao što su: podaci i najracionalnija rešenja o putu
robe, pomoć pri uspostavljanju ponude i zaključenja kupoprodajnog ugovora, izbor najrealnijeg puta
za transport – INSTRADACIJA (od ital. Strada – put)

16. MEĐUNARODNI TRANSPORT

Međunarodni transport ostvaruje funkciju fizičkog premeštanja robe i putnika sa jedne lokacije na drugu u
međunarodnom prometu. U zavisnosti od okolnosti, pravca kretanja robe ili putnika, razlikuju se više vrsti
prevoza: pomorski, rečni i jezerski, drumski, železnički, avionski i cevovodni transport.

17. MEĐUNARODNI TRANSPORT OPASNIH MATERIJA

Prevozom opasnih materija mogu da se bave preduzeća i preduzetnici kojima je to delatnost uz posedovanje
posebnih dozvola i sertifikata za transport (posebno za klase 1, 6 i 7). Prevoz opasnih materija od 1957.
godine regulisan je Evropskim sporazumom o transportu opasnih materija u drumskom
saobraćaju – ADR. Transportna sredstva koja prevoze opasne materije moraju biti tačno i vidljivo
obeležena po propisima ADR.
Obeležavanje transportnih sredstava:
 Listice opasnosti
 Table za obeležavanje vozila

U železničkom saobraćaju – Međunarodni pravilnik o prevozu opasne robe RID

Rečna i jezerska (unutrašnja) plovidba – Evropski sporazum o međunarodnom transportu opasnih dobara
unutrašnjom plovidbom – ADN
Prekomorski transport – Međunarodna pravila o transportu opasnih roba – IMDG
Vazdušni transport – Tehničke instrukcije za bezbedan transport opasnih dobara u vazdušnom transportu

11
Međunarodna konvencija o prevozu opasnih materija – klasifikacija opasnih materija po preporukama UN
(DEVET KLASA):
1.Eksplozivi (6 grupa)
2.Gasovi (zapaljivi, nezapaljivi, otrovni)
3.Zapaljive tečnosti
4.Zapaljive čvrste materije (3 grupe):
4.1. zapaljive čvrste materije
4.2.materije sklone samozapaljenju
4.3.materije koje u dodiru sa vodom oslobađaju zapaljive gasove
5.Oksidirajuće materije i organski peroksidi (2 grupe):
5.1. oksidirajuće materije
5.2.organski peroksidi
6. Otrovne (toksične) i infektivne materije (2 grupe):
6.1. otrovi (toksične materije)
6.2.infektivne materije
7. Radioaktivne materije
8. Korozivne materije
9.Ostale opasne materije (koje nisu obuhvaćene klasama)

18. MEĐUNARODNA KONTROLA KVALITETA ROBE (standardizacija i certifikacija)

Razmatrajući pojam kvaliteta uočavamo da na jednoj strani postoje tehničko-tehnološko shvatanje kvaliteta
kao skup svojstava proizvoda, među koje spadaju: performanse, tehničke karakteristike, sigurnost,
bezbednost, trajnost, ekonomičnost i dr. Dok na drugoj strani nalazimo menadžment i marketing pimanje
kvaliteta, kao integralne proizvodne forme zadovoljavanja potrebe potrošača. Kada govorimo o
medjunarodnim dimenzijama kvaliteta proizvoda, isticu se tri komponente:
1.tehnicki kvalitet proizvoda
2.socijalni kvalitet proizvoda
3.kulturni kvalitet proizvoda.

Tehnicki kvalitet proizvoda podrazumeva tehnicke karakteristike proizvoda gde spadaju

kvalitet materijala preciznost izrade, postojanost trajnost, bezbednost upotrebe itd. Pri ovome
treba imati u vidu da svako trziste ima drugacije zahteve i zakonska pravila koja prethodno
treba upoznati.
Socijalni kvalitet izvoznog proizvoda odnosi se na elemente koja isticu specificna obelezja
potrosaca, odnosno elementi koji promovisu status potrosaca- statusni simboli.
Kulturni kvalitet izvoznog proizvoda obuhvata elemente proizvoda koji zadovoljavaju
duhovne i etstetske zahteve potrosaca- stil , moda, verovanje itd.

Kupac u međunarodnoj kupoprodaji, što se tiče kontrole kvaliteta i količine robe, ima dve opcije:
1. Kupac raspolaže potrebnim stručnim osobljem za obavljanje ove vrste poslova, koji do tančina
poznaju robu koju kontrolišu i specijalizovani su po kategorijama proizvoda. Kontrolno osoblje kupac
šalje na lice mesta radi preuzimanja robe pre njenog utovara na skladištu prodavca ili drugom mestu
koje je ugovorom naznačeno
2. Kupac angažuje specijalizovane organizacije za kontrolu kvaliteta robe. To je slučaj kada
robu treba preuzeti na udaljenim lokacijama i kada su ugovorene detaljne laboratorijske analize
robe. Kupac daje nalog i detaljne instrukcije domaćoj ili stranoj angažovanoj organizaciji, koja treba
da postupi po istim. Za eventualne propuste i greške u kontroli kvaliteta i količine robe odgovara
stručna organizacija. O snimljenom i zatečenom stanju za kontrolisanu robu, stručna organizacija
daje sertifikat (potvrdu o preuzimanju robe) prodavcu i kupcu. Stručna organizacija za izvršene
usluge naplaćuje proviziju koju plaća kupac

Međunarodni standardi ISO i HACCP:

Usklađenost proizvoda sa zahtevima tržišta i zakonskim propisima – KLJUČNO: bezbednost i zaštita
živ.okoline. Zakonski propisi EU – DIREKTIVE:
 Oblast »novog pristupa«, koja pokriva tehničke industrijske proizvode
 Oblast »starog pristupa« , koja pokriva motorna vozila, prehrambene proizvode, hemikalije, lekove
za ljudsku i veterinarsku upotrebu.

12
Međunarodno orijentisana kompanija dobija, u okviru menadžmenta kvaliteta, SERTIFIKAT, koji predstavlja
materijalni dokaz da je uspostavljen sistem kvaliteta po ISO 9000, što kompanije koriste u svojim
trgovinskim pregovorima u cilju postizanja boljih uslova i konkurentske prednosti.

Idući u susret Evropskoj Uniji, Srbija treba da prilagodi privredni sistem uslovima poslovanja na tržištu
Evropske Unije i da u tom okviru izgradi jedinstveni ekološku politiku i adekvatnu zakonodavnu regulativu u
oblasti zaštite životne sredine. To je neophodno za nastup srpskih kompanija na tržištu Evropske Unije, koji
podrazumeva usklađivanje ekonomskih i ekoloških interesa i ciljeva. U novim tržišnim uslovima, kvalitet
proizvoda i kvalitet životne sredine iz koje potiču proizvodi imaju odlučujuću ulogu.

HACCP – standard bezbednosti u prehrambenoj industriji HACCP (Analiza opasnosti i kritične

kontrolne tačke) predstavlja sistem kontrole procesa proizvodnje i distribucije prehrambenih proizvoda, koji
se sastoji iz dve osnovne komponente:
HA – analiza rizika, odnosno identifikacija opasnosti u svakoj fazi proizvodnje hrane i procena mogućih
implikacija na zdravlje ljudi
CCP - kritične kontrolne tačke predstavljaju faze u proizvodnji hrane u kojima se može sprečiti ili eliminisati
rizik po sigurnost hrane
Cilj je proizvodnja što je moguće bezbednijeg proizvoda primenom što bezbednijeg proizvodnog postupka.
Znak HACCP na proizvodu ne osigurava 100% bezbednosti za korisnike, ali znači da je proizvođač proizveo
taj prehrambeni proizvod po najboljem i najbezbednijem mogućem postupku
Prednosti primene HACCP:
 Prednosti za potrošače
 Prednosti za izvozne kompanije-proizvođače

Izvozno orijentisana kompanija dobija, u okviru menadžmenta kvaliteta, SERTIFIKAT, koji predstavlja
materijalni dokaz da je uspostavljen sistem kvaliteta po ISO 9000, što kompanije koriste u svojim
trgovinskim pregovorima u cilju postizanja boljih uslova i konkurentske prednosti

CE znak vodi poreklo od francuske fraze"Conformité Européene", odnosno engleski "European Conformity".
Svaki potrošač, kada ugleda znak CE na proizvodu, mora znati da je proizvod usklađen sa svim zahtevima
direktiva EU, tj. sa zahtevima koji se primenjuju za taj tip proizvoda u smislu bezbednosti, životne
sredine i zdravlja potrošača, korisnika. CE oznaka predstavlja jedini dozvoljeni znak za sigurnost
proizvoda. CE znak predstavlja PASOŠ za proizvod
Keymark oznaka. Kompanije koje posluju na međunarodnim tržištima mogu koristiti novi evropski znak
Keymark, koji se koristi kao dokaz da je proizvod usklađen sa standardima EU u pogledu bezbednosti,
kvaliteta i ekologije.
TÜV (TIF) oznaka. U evropskoj standardizaciji pojavio se još jedan znak, koji se izdvaja od ostalih po svojim
strogim kriterijumima, ovaj znak je, pored ostalih evropskih znakova sertifikacije proizvoda najuticajniji na
teritoriji EU. TIF znak svoje primarno svojstvo ima u zaštiti korisnika proizvoda od nekvalitetne robe,
odnosno proizvoda koji mogu da dovedu do oštećenja zdravlja ljudi i do materijalne štete.
e simbol, takozvani "e" simbol označava da proizvođač, distributer ili uvoznik garantuje da se u označenom
pakovanju, u proseku nalazi količina koja je nominalno naznačena na pakovanju. Ovaj simbol je prvenstveno
ustanovljen za nesmetan protok roba između zemalja članica EU, a kasnije se raširio i po celom svetu.
ECO-label Evropski eco-label program omogućava evropskim potrošačima, javnim i privatnim kupcima, da
lako identifikuju priznate zelene proizvode u okviru Evropske Unije, Norveške, Lihtenštajna i Islanda. On
dopušta proizvođačima da pokažu svojim potrošačima da njihovi proizvodi respektuju životnu okolinu.
ENERGY STAR® oznaka na proizvodima ukazuje da ti proizvodi zadovoljavaju specifikacije programa za
štednju energije i da se time, bez obzira na njihovu cenu, potrošačima ukaže na prednosti takvih proizvoda u
odnosu na očuvanje životne sredine sa stanovišta štednje energije. Oznaka se može nalaziti na proizvodu,
ambalaži ili pripadajućoj dokumentaciji.

19. VRSTE SPOLJNOTRGOVINSKIH PREDUZEĆA

Spoljnotrgovinski promet jedne zemlje (države) se realizuje razmenom roba/usluga sa inostranstvom u vidu
spoljnotrgovinskih poslova. Predmet kupoprodaje je roba raznih robnih struka, stepena obrade i konačne
namene ili vršenja usluga proizvodnog ili neproizvodnog karaktera. Najznačajniji spoljnotrgovinski poslovi su:
1. uvoz i izvoz robe
2. zastupanje inostranih firmi

13
 3. posredovanje u spoljnotrgovinskom prometu
4. međunarodna špedicija
5. međunarodni transport robe i putnika
6. malogranični i susedni prekomorski promet
7. izvođenje investicionih radova u inostranstvu
8. kontrola robe u spoljnotrgovinskom prometu
9. međunarodni saobraćajno-agencijski poslovi
10. turistički poslovi sa inostranstvom
11. pomorsko-tehničke i istraživačke usluge na moru i pod morem
12. organizovanje međunarodnih sajmova
13. usluge istraživanja

20. TRGOVAČKI DOKUMENTI

Za uspešno obavljanje uvozno-izvoznih poslova, potrebno je dobro poznavanje robnih dokumenata, gde
uvoznik/izvoznik kontakt sa robom isključivo ostvaruju posredstvom robnih dokumenata. Iz dokumenatacije
učesnici u poslu mogu videti kada je roba otpremljena, kada je ocarinjena, kako i kada je osigurana, da li je
isporučena na ugovoreni način, koji je kvalitet robe itd. Dokumenta koja izdaje, ili ima obavezu da pribavi
uvoznik ili izvoznik su sledeća:
1. Faktura
2. Izvozna lista pakovanja
3. Zapisnik o kvantitativnom i kvalitativnom prijemu
4. Potvrda o krajnjem korisniku (end-use certificate)
5. Uverenje o kvalitetu i ispravnosti robe
6. Atest proizvođača

Najvažniji dokument -Faktura

1. Trgovačka (konačna) faktura
2. Proforma faktura
3. Privremena (prethodna) faktura
4. Gratis (carinska) faktura
5. Konzularna faktura

21. ŠPEDITERSKI DOKUMENTI

U jednom spoljnotrgovinskom poslu, po pravilu se angažuju dva špeditera, jedan izvoznikov, drugi
uvoznikov. Zadatak izvoznikovog špeditera je da obezbedi otpremu do mesta isporuke, a uvoznikovog
špeditera da prihvati pošiljku i organizuje njenu dopremu i prijem na odredištu.
Na međunarodnom novou, standardizaciju špediterskih dokumenata izvršio je Međunarodni savez udruženja
špeditera (FIATA). Pravo nadzora nad štampanjem i distribucijom špediterskih dokumenata imaju članice
FIATE. Po pravilu su to Privredne komore, koje na zahtev špeditera izdaju određeni obrazac odgovarajućeg
FIATA dokumenta i vode evidenciju o firmama kojima su izdati dokumenti.
Vrste špediterskih dokumenata je ugovor o špediciji.

22. TRANSPORTNI DOKUMENTI

Transport robe praćen je izdavanjem mnogobrojnih dokumenata, u koje spadaju:

1. Međunarodni drumski tovarni list (kamionski tovarni list – CMR)
2. Međunarodni železnički tovarni list (CIM)
3. Međunarodni vazduhoplovni tovarni list (avionski tovarni list – AWB)
4. Pomorski konosman ili teretnica (Bill of Lading – B/L)
5. Pomorski tovarni list (Sea Waybill)
6. Rečni konosman ili tertnica
7. Rečni tovarni list

Prilikom preuzimanja robe na transportno prevozno sredstvo, vozar (prevoznik) izdaje, u zavisnosti od
prevoznog sredstva, odgovarajući dokument o prevozu. Dokument se izdaje u većem broju primeraka, od

14
kojih određeni broj primeraka ide špediteru, određeni broj prati robu, dok odgovarajući broj primeraka ostaje
u vozarevoj evidenciji. Transportna dokumenta predstavljaju:
1. Dokaz o otpremi robe
2. Dokaz da je zaključen ugovor o prevozu
3. Dokument za naplatu
4. Dokument za obračun carinske osnovice

23. CARINSKI DOKUMENTI

U najvažnija carinska dokumenta spadaju carinske dekleracije (CD):

1. Sažeta dekleracija
2. Periodična dekleracija
3. Prethodna dekleracija
4. Redovna dekleracija
5. Pojednostavljena dekleracija
6. Dopunska dekleracija

Podela carinske dekleracije Carinska:

1. dekleracija za prijavljivanje robe
2. Karnet TIR

Karnet TIR (transport international routier – međunarodni drumski prevoz) je međunarodni dokument koji se
koristi u prevozu robe u tranzitu (roba se iz jedne zemlje isporučuje u drugu preko teritorije treće ili više
zemalja). Primenom TIR karneta ubrzava se doprema robe pošto se carinska kontrola vrši po ubrzanom,
pojednostavljenom postupku bez otvaranja pošiljke
TIR karnet se pokazao vrlo primenljivim kada je roba u tranzitu kroz više zemalja. Pod TIR karnetom roba
mora biti transportovana u zatvorenim i plombiranim kontejnerima i kamionima sa uočljivim tablom TIR.
Carinski pregled robe vrši se na carinarnici polaska i carinarnici dolaska. Po pravilu, roba pod TIR karnetom
se ne pregleda u tranzitnim carinarnicama, pošto bi otvaranje kontejnera izazvalo oštećenja plombi

TIR karnet predstavlja:

1. Dokument za carinski nadzor, tokom prolaska robe preko carinske teritorije
2. Dokument za carinjenje robe (zadužuje se kod ulaska i razdužuje kod izlaska sa carinske teritorije).
Pri prijavi robe carinarnici se predaje TIR karnet umesto carinske dekleracije.

Svaki TIR karnet ima jedinstveni broj pod kojim je izdat, i sastoji se od nejednakog broja listova (4,6,14,20).
Broj listova zavisi od broja tranzitnih zemalja, uključujući zemlju polaska (otpreme) i zemlju odredišta. Za
svaku zemlju potreban je jedan par listova. Svaki TIR karnet se može koristiti za samo jedan TIR transport

Karnet ATA izdavanje ATA karnet dokumenta koji predstavlja neku vrstu robnog pasoša. Pod ATA
karnetom mogu međunarodno cirkulisati sledeće robe i dobra:
1. Roba i dobra za upotrebu na sajmovima, izložbama, prezentacijama
2. Uzorci
3. Profesionalna oprema

Primenom ATA karneta skraćuje se i ubrzava carinska procedura, ubrzava se realizacija spoljnotrgovinskog
posla i snižavaju se troškovi. Karnet ATA predstavlja:
1. Dokument za carinski nadzor nad robom
2. Dokument carinskog zaduženja kod uvoznog carinjenja i razduženja kod napuštanja carinske
teritorije određene zemlje
3. ATA karnet je zamena za carinsku dekleraciju

Uverenje o poreklu robe (EUR 1)

15
Izdaje se na zahtev kupca koji želi da se uveri da je roba nova, proizvedena u pogonima proizvođača i da
nije reeksportovana. Uverenje predstavlja izjavu da je roba domaćeg porekla koje popunjava izvoznik sa
svim relevantnim podacima o robi i dostavlja ga na overu carini. Radi unificiranja dokumenta, uvedena je
forma obrasca EUR 1, koji izdaje carinska služba pri izvoznom carinjenju robe.

24. DOKUMENTI ZA OSIGURANJE ROBE

Tokom međunarodnog transporta robe može doći do oštećenja i gubitaka na robi. Štete koje se javljaju
mogu nastati nepažnjom učesnika u transportu ili nepredviđenim događajima (saobraćajni udesi, požari,
poplave, elementarne nepogode). Da bi se zaštitili od rizika, kupac ili prodavac, štetu prevaljuju na treće lice
tj. osiguravajuću kompaniju. Osnovna uloga osiguravajućih društava je ekonomska zaštita imovine i lica od
različitih rizika. U spoljnotrgovinskim poslovima se javlja međunarodno transportno osiguranje
(međunarodno kargo osiguranje), koje podrazumeva:

1. osiguranje robe koja se prevozi

2. osiguranje brodova i drugih plovila
3. osiguranje aviona i drugih vazduhoplova
4. osiguranje odgovornosti prevozioca

Međunarodno transportno osiguranje se ugovara na dva načina: Ugovaranjem odgovarajuće INCOTERMS

klauzule, koja predviđa obavezno osiguranje robe Ukoliko je ugovorena INCOTERMS klauzula koja ne
predviđa osiguranje robe, obaveza ugovarača je da se jasno naznači koja strana ima obavezu osiguranja
robe i u kom obimu.

Međunarodno transportno osiguranje zasniva se na ugovoru o osiguranju, koji sadrži sledeće osnovne
elemente:
1. Predmet osiguranja (roba čija se vrednost može izraziti u novcu, određene vrste prava)
2. Transportni rizik - vrste:
Osnovni rizici (udesi, nepogode, požar, eksplozija, razbojništvo)
Dopunski rizici (krađa robe, neisporuka, rizici izazvani spoljnim uticajima – vlaga, toplota itd.)

U međunarodnom osiguranju javlja se osiguranje robe protiv svih rizika (AAR), koje predstavlja osiguranje
robe od transportnih i dopunskih rizika. Rizici prirodnih osobina i mana osiguranog predmeta
(lomljivost, isparljivost, eksplozivnost). Primera radi, u praksi se ovo osiguranje radi kao AAR + lomljivost.

Rizici nastanka štete iz bilo kog razloga (odbijanje prijema robe, kvarljivost, rasipanje)
Ratni i politički rizici (izbijanje rata, nemiri, štrajk)

3. Trajanje osiguranja
- od utovara do istovara
- od predaje robe vozaru do isporuke primaocu
- od skladišta do skladišta
4. Prevozno sredstvo (obavezno se definiše u ugovoru)
5. Osigurana suma – najveći iznos koji osiguravač ima obavezu da isplati i ona predstavlja osnov za
utvrđivanje premije o osiguranju (što je veća osigurana suma, to je veća premija osiguranja)
6. Premija osiguranja (predstavlja cenu rizika i visina zavisi od osigurane sume i procene objektivnih rizika od
strane osiguravača)

Osnovna dokumenta koja se javljaju u međunarodnom transportnom osiguranju su:

1. Polisa za osiguranje robe u kopnenom transportu
2. Polisa za osiguranje robe u pomorskom transportu

Polisa osiguranja sadrži sledeće elemente:

1. naziv osiguravača i ugovarača osiguranja
2. predmet osiguranja
3. definisani rizici
4. rok važenja osiguranja
5. osiguravajuća suma
6. premija osiguranja

16
 7. datum zaključenja ugovora

25. ULOGA POSLOVNIH BANAKA U SPOLJNOJ TRGOVINI

Usluge poslovnih banaka su neophodne u svim fazama spoljnotrgovinskog posla od početka pa do njegovog
potpunog okončanja. Uloga poslovnih banaka sastoji se u sledećem:
1. Davanje potrebnih poslovnih informacija i podataka o bonitetu partnera
2. Kreditiranje spoljnotrgovinskog posla, po pribavljenoj saglasnosti poslovne banke i u okviru
utvrđenih uslova
3. Izdavanje različitih bankarskih garancija za račun i po nalogu izvoznika/uvoznika
4. Realizacija platnog prometa sa inostranstvom po nalogu inostranih ili domaćih komitenata (doznake,
akreditivi, inkaso)
5. Realizacija platnog prometa i obračun sa domaćim učesnicima u poslu i kooperantima
6. Obračun i likvidacija razlika nastalih pod dejstvom spoljnotrgovinskog režima (carine, premije, porezi
i sl.) na osnovu priložene dokumentacije
26. INCOTERMS 2000

Međunarodni trgovinski termini (INCOTERMS 2000) predstavljaju skup jedinstvenih pravila, sistematizovanih
i označenih skraćenicama koje predstavljaju uobičajene uslove po kojima se odvija međunarodna trgovina.
Cilj nastanka jedinstvenih INCOTERMS termina je u ostvarivanju standarda, tj. istovetnog tumačenja
trgovinskih termina od strane svih učesnika u spoljnotrgovinskom poslu. Uvođenjem standardizovanih
tumačenja, postiže se sledeće:
1. eliminišu se nesporazumi u tumačenju međunarodnih prava i obaveza učesnika u isporuci robe
2. eliminišu se skupi sporovi koji bi proistekli iz ovih nesporazuma
3. smanjuje se rizik nesporazuma tokom realizacije isporuke
4. ubrzava se odvijanje međunarodne trgovine i smanjuje zastoj

Struktura Incoterms 2000

Podela INCOTERMS klauzula se može izvršiti i na:
Opšte, koje se mogu primeniti na sve vrste transporta, i tu spadaju:
EXW – FCA – CPT – CIP – DAF – DDU – DDP
Posebne, koje se primenjuju za pomorski i rečni transport:
FAS – FOB – CFR – CIF – DES – DEQ

28. MEĐUNARODNI SAJMOVI

Međunarodni sajmovi predstavljaju priredbe tržišnog karaktera na kojima se izlaže i prezentuje roba (novi
proizvodi) i nude usluge potencijalnim kupcima. Međunarodni sajmovi se organizuju u unapred pripremljenim
prostorijama – sajamskim halama i to u određeno vreme svake godine, sa tačno određenim trajanjem.

Osnovne funkcije sajma:

1. Ostvaruju kontakt između kupca i prodavca
2. Promocija proizvoda i usluga
3. Unapređenje poslovanja kroz proces posmatranja konkurenata i kupaca (sajamski benčmarking)
4. Prodaja robe i distribucija (nalaze se kupci, posrednici, distributeri itd.)
5. Politika cena (proverava se cenovna konkurentnost, javljaju se sajamski popusti)
6. Postprodajne aktivnosti (provera kvaliteta proizvoda, servis, garancije) – veoma važna aktivnost koja
može imati velikog uticaja na odluku o kupovini

Podela sajmova (1) – prema predmetu izlaganja:

1. Opšti sajmovi – izlaže se veliki broj asortimana proizvoda i usluga
2. Specijalizovani sajmovi – izlažu se proizvodi iz jednog proizvodnog sektora ili vrste proizvoda ili
usluge PRIMER: sajam tehnike, sajam automobila, sajam prehrambenih proizvoda, sajam piva,
sajam vina, sajam nameštaja itd.)

Podela sajmova (2) – prema načinu organizovanja:

1. Klasični sajmovi (prisutnost izlagača i kupca na sajamskom prostoru)

17
2. Virtuelni sajmovi (INTERNET) – nedostatak je što potencijalni kupci ne mogu na licu mesta proveriti
karakteristike proizvoda

Međunarodne izložbe - Cilj organizovanja međunarodnih izložbi je predstavljanje proizvodnih mogućnosti i

proizvoda i usluga zemalja, kako bi se sklopili spoljnotrgovinski aranžmani. Za razliku od sajmova, gde
postoji precizno određeno mesto i vreme trajanja, izložbe se održavaju povremeno i ne na istim mestima.

29. MEĐUNARODNE AUKCIJE

Međunarodne aukcije predstavljaju tržišta gde se javnim nadmetanjem (licitiranjem) prodaje i kupuje
nestandardizovana roba, aukcijaska roba. Podela aukcija:
1. Aukcije na malo – prodaja unikatnih umetničkih i istorijskih predmeta, čija cena dostiže
astronomske vrednosti. Najpoznatije aukcijske kuće ovog tipa u svetu su Kristi i Sodebi, dok su
najpoznatiji aukcijski centri London, Pariz, Njujork, Amsterdam i Beč
2. Aukcije na veliko – nudi se roba u sirovom stanju, nestardizovana roba (sirova koža, sirova vuna,
neobrađeni dijamanti, krzno, čaj, cveće itd.)

Najpoznatiji aukcijski centri su:Aukcije čaja: Kolombo, Mambasa, Kalkuta; Aukcije sirove vune: Sidnej,
Melburn, Novi Zeland; Aukcije krzna: London, Njujork, Stokholm, Kopenhagen. Aukcijske prodaje organizuju
aukcijske kuće, na bazi ponude i potražnje aukcijskih brokera koji zastupaju prodavce i kupce. Na aukcijama
se pojavljuju dve vrste posrednika – brokera:
1. Aukcijski broker prodavca
2. Aukcijski broker kupca

Aukcijski broker prodavca – karakteristike:

1. prodaje aukcijsku robu u svoje ime, a za račun komitenta (proizvođača robe)
2. poslovni odnos između brokera i proizvođača (prodavca) je komisioni, gde je broker komisionar,
proizvođač komitent
3. broker prodavca se stara o preuzimanju robe od komitenta i dopremi u aukcijsko skladište
4. štiti interese svojih komitenata koji brokeru daju uslovljeni nalog tj. daju donji limit cene robe ispod koje
broker ne sme prodati robu
5. broker prodavca zaključuje kupoprodajni ugovor sa brokerom kupca i stara se o naplati
6. za svoj angažman naplaćuje brokersku proviziju (procenat od vrednosti robe)

Aukcijski broker kupca – karakteristike:

1. kupuje aukcijsku robu u svoje ime, a za račun nalogodavca (komitenta)
2. poslovni odnos između brokera i nalogodavca (kupca) je komisioni, gde je broker komisionar, kupac
komitent
3. Broker kupca, pre početka aukcije, pregleda robu u aukcijskom skladištu i proverava njen kvalitet
4. Broker kupca štiti interse nalogodavca u tom smislu što od njega dobija gornji limit cene, iznad koje
broker kupca ne pristaje na kupovinu
5. Broker kupca se stara o otpremi kupljene robe do odredišta tj. do kupca
6. Naplaćuje brokersku proviziju u procentu vrednosti kupljene robe

30. MEĐUNARODNE BERZE I BERZANSKI POSLOVI

Međunarodne berze predstavljaju specifična organizovana tržišta na kojima se vrši trgovina robom i
uslugama, čije su cene nestabilne. Za razliku od aukcija, na robnim berzama se uglavnom trguje
standardizovanom robom po unapred određenim pravilima
Podela berzi:
I (prema vrsti robe)
1. Mešovite berze (berza proizvoda baltičkih zemalja u Londonu)
2. Specijalizovane berze (berza zlata London, berza kakaoa Njujork)

II (prema karakteru berzanskih aktera i valuta)

1. Regionalne berze
2. Nacionalne berze
3. Međunarodne berze

18
III (prema tipu vlasništva)
1. Državne berze
2. Privatne berze
3. Mešovite berze

IV (prema vrsti berzanskih poslova)

1. Promptne berze
2. Terminske berze
3. Promptno/terminske (mešovite) berze

Prodaja robe na berzama se vrši javnim nadmetanjem (velika sličnost sa aukcijama, razlika je u proceduri
rukovodioca berzanskog sastanka, koji posle objavljivanja početne cene, objavljuje nove veće cene u celim
brojevima). Na berzama učestvuju samo ovlašćeni trgovci – brokeri. Svaka berza ovlašćuje određeni broj
berzanskih brokera. Do mesta na berzi se dolazi licitacijom ili uplatom osnivačkog uloga.
Roba koja je predmet kupoprodaje se kupuje u lotovima, odnosno ugovorom preciziranim minimalnim
količinama robe. Lot predstavlja standardnu količinu robe koja se može kupiti jednim ugovorom. Na primer,
lot za bakar na Londonskoj berzi iznosi 25 tona, što znači da trgovac na Londonskoj berzi može kupiti
najmanje 25 tona bakra.
Berze predstavlju tržišta gde se trguje robom bez njenog prisustva. Berze organizuju skladišta uz berzansku
zgradu (što određuje priroda robe), ili ovlašćuju skladišta širom sveta da posluju za njih. Najznačajniji
berzanski poslovi su:
1. Promptni berzanski poslovi
2. Terminski berzanski poslovi
3. Klirinški poslovi
4. Hedžing transakcije
5. Arbitražni poslovi
6. On - kol poslovi

PROMPTNI BERZANSKI POSLOVI predstavljaju poslove koje karakteriše kratak rok isporuke i namera
učesnika da se isporuka realizuje u datom roku (prompt day – poslednji dan do koga se mora izvršiti
plaćanje robe po ugovoru). Po zaključenju promptnog posla, kupac u što kraćem roku ima obavezu da
dostavi dispoziciju za otpremu robe. Promptni poslovi vode fizičkoj isporuci robe i nemaju špekulativni
karakter.
TERMINSKI BERZANSKI POSLOVI predstavljaju poslove kupoprodaje fiksne količine određene
standardizovane robe po fiksnoj ceni na dan ugovaranja, čija se isporuka i plaćanje izvršavaju na fiksirani
dan u budućnosti. Rokovi isporuke kod ovih poslova traju i više meseci. Varijante terminskih poslova mogu
biti:
HEDŽING TRANSAKSIJE predstavljaju poslove u kojima učesnik ili hedžer, želi zaštititi i osigurati svoju
poslovnu delatnost od potencijalnih budućih promena cena proizvoda koje koristi u svojoj proizvodnji.
Hedžer se pri tome zaštićuje, kako od rasta cena, tako i od pada cena proizvoda ili sirovina koje
predstavljaju osnovne sirovine u procesu njegove proizvodnje. Hedžing posao predstavlja kombinaciju
promptnih i terminskih poslova.

31. SPOLJNOTRGOVNISKA POLITIKA (INSTRUMENTI)

Spoljnotrgovinska politika jedne države podrazumeva skup mera i pravila kojih se moraju pridržavati i koje
moraju poštovati učesnici u spoljnotrgovinskim poslovima. Spoljnotrgovinska politika uglavnom se odnosi na
broj učesnika u spoljnotrgovinskim poslovima, stepen slobode trgovine, veličinu učesnika u
spoljnotrgovinskoj mreži i na niz pitanja koja se odnose na strukturu i organizovanost spoljnotrgovinskih
mreža. Javljaju se dva pristupa u vođenju spoljnotrgovinske politike:
1. Državni monopol spoljne trgovine
2. Liberalni pristup spoljne trgovine

Mere spoljnotrgovinske politike donose nadležne državne institucije i ministarstva, ali i međunarodne
trgovinske i finansijske institucije (Svetska trgovinska organizacija – WTO, Međunarodni monetarni fond –
IMF)

19
32. ROBNI REŽIM

Robni režimi predstavljaju takav instrument spoljnotrgovinske politike koji se donosi od strane Savezne vlade
države, kojima se precizira sama realizacija uvozno/izvoznih poslova, u smislu roba koje se nalaze u prometu
(slobodan ili ograničen izvoz/uvoz, količina i vrednost roba koje se mogu uvesti/izvesti).
U tom smislu, donose se sledeći robni režimi:
1. Slobodan (liberalan) izvoz/uvoz robe (LB)
2. Režim dozvole (D)
3. Kontigentni režimi (Kk, Kv)
4. Kvote (izvozne i uvozne kvote)

1. Slobodan (liberalan) uvoz/izvoz robe (LB) – za robu koja se nalazi pod slobodnim
režimom, uvozno/izvozni poslovi se odvijaju slobodno i ne zahteva se posedovanje odobrenja i
posebnih dozvola da bi se realizovao spoljnotrgovinski posao
2. Režim dozvole (D) – za uvoz/izvoz roba koje se nalaze u režimu dozvola potrebno je posebno
odobrenje, odnosno dozvola koju izdaju nadležni državni organi. Neke od roba koje se nalaze u
režimu dozvola su: naoružanje, opasne materije, plemeniti metali, el.energija i sl.). Primera radi,
za izvoz/uvoz naoružanja potrebna je posebna dozvola Ministarstva odbrane

3. Kontigentni režimi – predstavljaju instrumente spoljnotrgovinske politike kojima se

ograničava uvoz/izvoz robe u smislu obima i vrednosti.
Količinski kontigent (Kk)
Vrednosni kontigent (Kv)
Količinski i vrednosni kontigenti se donose na kraju godine, za sledeću, i dele se zainteresovanim korisnicima
(spoljnotrgovinskim firmama). Nije redak slučaj da administrativni organ koji raspodeljuje kontigentne
dozvole, favorizuje neke od firmi, zloupotrebi službeni položaj, i time pribavi korist za sebe vršeći
diskriminaciju među firmama korisnicima.

4. Kvote – određuju kojim obim robe, u toku jedne godine može biti uvezen, odnosno izvezen (uvozne i
izvozne kvote). Kvote donose nadležni savezni organi, za uvoz i izvoz pojedinih roba za sledeću godinu, i
objavljuju ih u Službenom listu (glasniku). Svakoj spoljnotrgovinskoj firmi se ograničava uvoz/izvoz
maksimalno 10% vrednosti od ukupno predviđene kvote za robu u predviđenom periodu.

Kvote se ne dele unapred, već se uvoz i izvoz obavlja dok se ne iscrpe određene kvote u određenom
periodu. Kvote se crpe na taj način što se prilikom uvozno/izvoznog carinjenja, evidentiraju u carinskoj
bazi podataka. Prekoračenje uvoza/izvoza spoljnotrgovinske firme (više od 10% od kvote za određenu
robu), sankcioniše se carinjenjem prekoračene vrednosti po duplo većim carinskim stopama od
regularnih.

33. IZVOZNE SUBVENCIJE

Forme podsticaja izvoza su sledeće:

1. Povraćaj carinskih i drugih uvoznih dažbina
2. Povraćaj vozarine
3. Izvozni podsticaji
4. Posebni podsticaji

1) Povraćaj carinskih i drugih uvoznih dažbina

Pravo na povraćaj carina ostvaruje preduzeće po izvršenom izvozu robe domaće proizvodnje i izvršenju
njene naplate (u konvertibilnoj valuti ili kompenzacijom). Povraćaj carina se obračunava na ugovorenu
vrednost izvezene robe (u dinarskoj protivvrednosti po srednjem kursu međunarodnog deviznog tržišta).
Povraćaj carina se vezuje za udeo uvoznog sadržaja u izvoznim proizvodima, pa tako imamo veću stopu
povraćaja u sektorima veće uvozne zavisnosti. Stopa povraćaja kod nas, u periodu 1990-2000. godine, u
proseku je bila 0,65% vrednosti izvezene robe, gde je, primera radi, stopa povraćaja kod izvoza električnih
mašina i aparata, 1,56% ostvarenog izvoza.
2) Povraćaj vozarine
Izvoznik stiče pravo na povraćaj dela troškova plaćene vozarine, za prevoz robe od naše granice do
odredišta kupca. Raspon stopa povraćaja vozarine kreće se od 1,5 – 2,5%. Na stopu povraćaja vozarine od

20
1,5%, imaju pravo izvoznici koji su ostvarili prevoz robe u zemlje EU i zemlje Sredozemlja, dok za ostele važi
stopa od 2%. Pravo na stopu povraćaja od 2,5%, imaju izvoznici štampe, časopisa, knjiga i filmova.
3) Izvozni podsticaji
Ostvaruju se formiranjem posebnih fondova u svrhu podsticanja izvoza robe iz prioritetnih sektora. U
slučaju naše zemlje prioritetni sektor je poljoprivreda – Fond za podsticaj poljoprivrede i prehrambene
industrije. U zavisnosti od vrste izvezenih proizvoda, iz fondova se mogu naplatiti iznosi u rasponu 1-3%
vrednosti izvezene robe. Primera radi, najveće podsticaje kod nas su ostvarili izvoznici žive junadi i junećeg
mesa, žive jagnjadi i jagnjećeg mesa.
4) Posebni podsticaji
Najkarakterističniji posebni podsticaji su podsticaji banaka izvoznicima koji su njima prodavali devize, i to u
smislu isplate dodatnog iznosa izvoznicima (tokom 2000. godine, iznos isplaćen izvozniku kretao se oko 33%
od ostvarene prodaje deviza banci)

34. CARINE (POJAM, ULOGA I ZNAČAJ)

Najznačajniji instrument spoljnotrgovinske politike jedne zemlje predstavljaju carine. Reč carina potiče od
dve reči »careve dažbine«, pošto su prve ubirane carine bile carski prihod. Carina je iznos koji se nplaćuje
prilikom uvoza i izvoza robe. U savremenim uslovima izvozna carina je gotovo iščezla, tako da se danas
govori o uvoznim carinama. Funkcija uvoznih carina je dvojaka:
1. prihodna (obezbeđuje državi prihod)
2. zaštitina (obezbeđuje zaštitu određenih proizvodnih sektora)

Vrsta i visina carinskog opterećenja za robu koja se nalazi u spoljnotrgovinskom prometu, propisana je u
carinskoj tarifi zemlje uvoza.

35. CARINSKA TARIFA

Carinska tarifa je sistematizovan pregeled robe po tarifnim oznakama, tarifnim brojevima, nazivu
(naimenovanju) robe, i carinskim stopama. Materija carinske tarife regulisana je zakonom o carinskoj tarifi
koji donosi savezna vlada na bazi zahteva svetske trgovinske organizacije (WTO) po kojoj instrumenti zaštite
domaće privrede mogu biti samo carine.
Prema ovoj konvenciji, robe su podeljene u 21 odeljak, sa 96 glava, preko 1200 tarifnih brojeva, tj. 5000
vrsta proizvoda podeljenih na tri nivoa:
1. Nivo tarifnih brojeva
2. Tarifni podbrojevi – prvi nivo raščlanjivanja
3. Tarifni podbrojevi – drugi nivo raščlanjivanja

Po carinskoj tarifi, roba se svrstava u određeni tarifni stav koji sadrži:

1. Tarifnu oznaku
2. Naimenovanje robe (tarifnog podbroja)
3. Stopu carine propisanu za robu iz tog tarifnog podbroja
4. Tarifni broj – naimenovanje robe određeno sa dva dvocifrena broja odvojena tačkom. Prvi dvocifreni
broj označava broj glave kojoj tarifni broj pirpada, druge dva cifre su redni broj tarifnog broja u toj
glavi (primer 85.35)
5. Tarifni podbroj – naimenovanje robe označeno najmanje sa šest cifara.
6. Tarifna oznaka – numeričke oznake kojima su označeni tarifni brojevi i podbrojevi (primer 85.35.10
00).

Po prispeću robe na carinu od najveće je važnosti adekvatno svrstavanje robe po carinskoj tarifi.
Naša carinska tarifa sadrži 21 odeljak gde su robe klasifikovane po svojstvima (prvi deo: žive životinje,
proizvodi životinjskog porekla, drugi deo biljni proizvodi,itd.). Svaki odeljak se deli na glave, a glave na

21
pozicije (prvi odeljak ima 349 pozicija, drugi 325, itd.). Ukupan broj pozicija svrstanih u 21 odeljak je 8374.
Uz svaku poziciju preciziran je iznos carinske stope kojom je data roba opterećena.

37. NACIONALNE INSTITUCIJE OD ZNAČAJA ZA SPOLJNOTRGOVINSKO POSLOVANE

Nacionalne institucije koje imaju bitnu ulogu u realizaciji spoljne trgovine jedne zemlje mogu biti dvojakog
karaktera:
1) državne institucije i
2) nedržavne institucije
U državne institucije spadaju: Nacionalna skupština, Vlada, Ministarstva, Centralna banka,Carina i Izvozne
kreditne agencije. U nedržavne institucije spadaju Privredne komore i Agencije za promociju izvoza.
Državne institucije:

Nacionalna skupština – uloga:

Donosi najvažnije zakone koji regulišu spolljnotrgovinsku politiku zemlje i ekonomske odnose sa
inostranstvom (karakter učesnika i obim spoljnotrgovinske mreže, platne transakcije sa inostranstvom). Tri
najvažnija zakona:
 Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju preduzeća
 Zakon o stranim ulaganjima
 Carinski zakon

Vlada - Ima zadatak detaljne razrade i primene usvojenih zakona, kroz svoja nadležna ministarstva i
organizuje političko-privredne delegacije za posete stranim zemljma (spoljnotrgovinskim partnerima)

Nadležna ministarstva - Nadležna ministarstva za oblast spoljne trgovine su:

 Ministarstvo za ekonomske odnose sa inostranstvom Vlade Republike Srbije
 Ministarstvo za međunarodne ekonomske odnose sa inostranstvom Srbije
Delatnost ovih ministarstava ogleda se kroz: donošenje predloga spoljnotrgovinske politike koji ide skupštini
na usvajanje, izdavanje uvozno/izvoznih dozvola i uverenja, detaljno definisanje instrumenata i akata koji
služe realizaciji spoljnotrgovinske politike, kontrolna funkcija za spoljnotrgovinska preduzeća

Centralna banka – uloga: Utvrđuje devizni kurs i raspolaže deviznim rezervama zemlje. Prati finansijsku
stranu realizacije spoljnotrgovinskih poslova. Vrednost deviznog priliva, po osnovu naplate izvršenog izvoza i
vrednost izvoznog posla moraju biti uravnoteženi. Odstupanja se tolerišu u rasponu +/- 2%. Ukoliko je
odstupanje veće od navedenog, izvozni posao se dovodi u sumnju i angažuje se Devizna kontrola. Isto važi i
za uvozni posao.

Carina - Carinska služba je najvažniji segment carinskog sistema. Carinski sistem predstavlja podsistem
pravnog sistema zasnovanog na carinskom suverenitetu koji podrazumeva autonomno pravo države da
reguliše carinsku zaštitu svog ekonomskog prostora. Carinsko područje predstavlja prostor na kome se
primenjuju instrumenti, mere i instituti carinskog sistema. Carinsko područje se poklapa sa državnom
teritorijom, ograničeno je carinskom linijom koja se poklapa sa graničnom linijom države.

Carinska služba je u nadležnosti Uprave carina određene zemlje, koja osniva carinarnice i carinske ispostave.
Zadatak carinske službe je u primeni carinskih propisa koji se odnose na promet roba, usluga i putnika u
spoljnotrgovinskim poslovima. Carinska služba, u carinarnicama i ispostavama ima sledeće zadatke:
 Carinski nadzor nad robom
 Postupak carinjenja robe
 Praćenje, obrada i distribucija statističkih podataka o izvozu i uvozu robe

38. SVETSKA TRGOVINSKA ORGANIZACIJA

WTO – centar za svetsku trgovinu predstavlja instituciju multilateralnog karaktera koja kontroliše
međunarodnu trgovinu robom, uslugama i intelektualnom svojinom i donosi detaljna pravila kao i pravila za
sankcionisanje neposlušnih. Osnovana je sa ciljem da eliminiše sve barijere u međunarodnoj trgovini i stvori
uslove za njeno slobodno odvijanje (liberalizacija).

22
Osnovana je na bazi Urugvajske runde, propisivanjem Finalnog akta, u Maroku, 1994. godine. WTO počinje
sa robom 1995. godine, sa sedištem u Ženevi. WTO propisuje i reguliše globalna pravila međunarodne
trgovine koja moraju poštovati sve zemlje članice.

Sistem WTO čine sporazum i pravila koja regulišu međunarodnu trgovinu. Organi WTO:
 Ministarska konferencija (sastaje se jednom u dve godine)
 Generalni savet
 savet za trgovinu robom
 savet za trgovinu uslugama
 savet za trgovinske aspekte prava na intelektualnu svojinu
Komiteti:
 komitet za trgovinu i razvoj
 komitet za platno-bilansne restrikcije
 komitet za finansijska pitanja
 komitet za E-trgovinu
Generalni direktor (bira ga Ministarska konferencija). Sekretarijat (članice imenuje generalni direktor)

Sporazumi WTO:
 Sporazum pristupa tržištima
 Sporazumi harmonizacije pravnih normi
 Sporazumi regulisanja spoljnotrgovinskih procedura

39. CENTAR ZA SVETSKU TRGOVINU (WTC)

Centar za svetsku trgovinu predstavlja poslovni kompleks u okviru koga su koncentrisane sve aktivnosti za
efikasnu realizaciju međunarodnog poslovanja (promet robe i usluga, i svih oblika spoljnotrgovinskog
poslovanja). U svetu postoji oko 300 centara za svetsku trgovinu u 80 zemalja, koji su smešteni u glavnim i
najvećim gradovima. Zajednički zadatak svih centara je unapređenje međunarodne trgovine i liberalizacija
iste. Dozvolu za rad centrima (licenca), izdaje Asocijacija cetra za svetsku trgovinu u Njujorku (WTCA). Prvi
centar osnovan je u Nju Orleansu, 1993- godine, sa 2500 subjekata koji su plaćali članarinu.

Najpoznatiji centri za svetsku trgovinu su u Njujorku (srušen 2001. god. ), Nju Orleansu, Hjustonu, Tokiju
(osnovali WTCA). Organi WTCA : generalna skupština i bord direktora (25 članova). Članice WTC su firme iz
svih sektora privrede koje plaćaju članarinu i dobijaju člansku karticu. Najveći interes za učlanjenje imaju
male i srednje firme. Članarina se određuje na bazi veličine firme i broja zaposlenih.

40. MEĐUNARODNI TRGOVINSKI CENTAR (ITC)

Osnovni cilj delovanja međunarodnog trgovinskog centra je unapređenje izvoza zemalja u razvoju i zemalja
u tranziciji. Međunarodni trgovinski centar se finansira jedankim udelima WTO i UN. Finansiranje aktivnosti
ITC u zemljama u razvoju vrši se iz fondova UN organa za razvoj. Međunarodni trgovinski centar, u odnosu
na WTO ima izvršnu ulogu i operativnog je karaktera. U okviru sistema UN, obezbeđuje tehničku podršku u
zemljama u razvoju radi promocije njihovog izvoza i ima značajnu ulogu u izgradnji efikasnog
spoljnotrgovinskog sistema. Aktivnosti ITC:
1. unapređenje spoljnotrgovinskih transakcija zemalja u razvoju i tranziciji
2. efikasna realizacija svih faza spoljnotrgovinskih poslova
3. izrađuje projekte unapređenja izvoza u državnom i poslovnom sektoru
4. podstiče razvoj spoljnotrgovinskih operacija na nacionalnom i regionalnom nivou
5. operativne aktivnosti ogledaju se i u obuci spoljnotrgovinskog kadra u izvozno orijentisanim preduzećima
6. daje informacije o svim pitanjima za određena tržišta – zemlje – nacionalni informacioni servisi
7. unapređenje učešća malih i srednjih preduzeća (SME) u međunarodnoj trgovini, na bazi Programa
trgovinskih tačaka - su namenjene prvenstveno unapređenju spoljnotrgovinskih aktivnosti malih i
srednjih preduzeća. One su udružene u svojevrsnu organizaciju neprofitnog tipa – Federaciju
trgovinskih tačaka sveta (WTPF)

23
41. IZVOZ PO DAMPING CENAMA – METOD UTVRĐIVANJA DAMPINŠKE CENE

Izvoz robe/usluga po dampinškim cenama podrazumeva izvoz po vrlo niskim cenama. Dampinška cena
predstavlja cenu koja je niža od nominalne (tržišne cene), i predstavlja cenu koja je niža od cena
konkurencije.
Dampinška cena je nefer cena i za njih je predviđena određena kazna. Zemlje članice mogu primeniti
antidamping mere protiv uvoza proizvoda po uvoznoj ceni nižoj od normalne cene.
Normalna cena je cena po kojoj se proizvod prodaje na tržištu zemlje iz koje se izvozi.
1. mogućnost određivanja nivoa cene.
2. mogućnost – poređenje damping cene sa cenom po kojoj se ista roba od istog proizvođača prodaje na
trećem tržištu
3. mogućnost – metoda »zidanja cene« - uključuju se troškovi proizvodnje, razuman profit u zemlji porekla i
razumni troškovi izvoza (prodaje).

Ako se konstatuje da je normalna cena veća od dampinške, radi se o uvozu po dampinškoj ceni koji treba
sankcionisati, dok razliku koja postoji između ove dve cene (antidampinška marža) – carina, se isplaćuje
oštećenoj stran. Damping postoji kada je dampinška cena niža od normalne preko 2%. U izuzetnim
slučajevima, veća razlika od 2% neće biti damping , ukoliko je učešće uvoza ovog proizvoda u ukupnom
uvozu ove vrste proizvoda u zemlji uvoza do 3%

Ako se utvrdi da je razlika između realne i damping cene veća od 2% i da je učešće uvoza ove vrste
proizvoda veće od 3% u ukupnom uvozu ovih proizvoda u zemlji uvoza, postoji damping i treba ga
sakcionisati. Sankcije se svode na antidampinšku maržu (carinu) kojom je opterećena svaka naredna jedinica
uvoza i plaća se prilikom carinjenja i prevaljuje se na izvoznika.Sporazum ograničava i vreme naplaćivanja
antidampinške carine (5 godina od momenta uvođenja)

Podela dampinga:
1. ekološki damping (izvoz po dampinškim cenama omogućen je nižim ekološkim standardima)
2. socijalni damping (izvoz iz zemalja gde su niski troškovi radne snage)
3. prikriveni damping (izvoz proizvoda po damping cenama, kada su svi elementi komponenti nabavljeni
po damping cenama

42. SPOLJNOTRGOVINSKA MREŽA

Spoljnotrgovinska mreža predstavlja i obuhvata mrežu povezanih preduzeća u zemlji i inostranstvu, koji
mogu biti posredni i neposredni učesnici u spoljnotrgovinskim poslovima, kao i mrežu zastupnika, posrednika
i filijala u inostranstvu.

Determinante koje određuju karakteristike spoljnotrgovinske mreže, su:

1. Spoljnotrgovinska politika države – stepen liberalizacije ili državnog monopola, određuje broj
firmi uključenih u ove poslove. Broj spoljnotrgovinskih firmi je direktno proporcionalan stepenu
liberalizacije spoljne trgovine
2. Kontrola države i stepen uticaja na spoljnotrgovinske firme – što je veća kontrola i uticaj
države, to je manji broj firmi i veća je administracija u realizaciji poslova
3. Oblik svojine preduzeća u spoljnoj trgovini – u državama gde je dominantna privatna svojina,
nosioci spoljnotrgovinskih poslova su privatne firme, dok su u zemljama sa dominantnom državnom
svojinom nosioci posla državne spoljnotrgovinske firme
4. Pravna regulativa – predstavlja okvir i podlogu za obavljanje različitih spoljnotrgovinskih poslova, i
odnosi se na:
 Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju
 Zakon o međunarodnom platnom prometu
 Zakon o stranim ulaganjima, koncesijama, slobodnim zonama

43. FINANSIRANJE SPOLJNOTRGOVINSKIH POSLOVA

Finansiranje spoljnotrgovinskih poslova svodi se na klasično kreditiranje i neke složenije forme

finansiranja, od kojih su najzastupljeniji međunarodni faktoring i međunarodni forfeting.
U kreditiranju izvoza učestvuju:

24
1. Direktni učesnici (država, banke, izvozne kreditne agencije)
2. Indirektni učesnici (konsalting agencije, revizorske kuće, osiguravajuće kuće, špediteri)

Kreditiranjem izvoza postiže se:

1. Povećanje izvoza i rast izvoznog sektora
2. Povećanje konkurentnosti izvoza
3. Olakšan pristup međunarodnim tržištima
4. Povećanje stepena uspešne realizacije posla

Direktni učesnici u kreditiranju izvoza

Država U početku je država stajala iza svih izvoznih poslova, ali vremenom njena uloga slabi jačanjem
tržišnih odnosa i stvaranjem težnje ka zdravoj konkurenciji. Osnovna uloga države je podsticanje izvoznog
sektora određenih proizvodnih grana i proboj na strano tržište. Danas, država se uključuje u finansiranje
izvoza samo kada su u pitanju kapitalni proizvodi ili preduzeća koja nemaju smelosti i snage da se suoče sa
snažnom međunarodnom konkurencijom.
Bankarski sektor. Čini okosnicu u finansiranju izvoza i njega čine:
Centralna banka – veoma retko se nalazi u ulozi direktnog finansijera, uglavnom se bavi osiguranjem
izvoznih poslova od različitih rizika i usmeravanjem finansijskih sredstava međunarodnih institucija
Poslovne banke – kreditiraju privredu i pojedince na kraći rok (u spoljnoj trgovini glavna uloga je
realizacija platnog prometa sa inostranstvom)
Razvojne banke – odobravaju srednjoročne i dugoročne kredite za spoljnotrgovinske poslove većeg obima
u određenim sektorima privrede. Osnivači ovih banaka su većinom međunarodne finansijske institucije
(Svetska banka)
Investicione i trgovinske banke – osnovna uloga je u pružanju finansijske pomoći u spoljnotrgovinskim
poslovima manjih i srednjih preduzeća, u vidu planiranja finansijske konstrukcije posla i toka same realizavije
posla
Izvozno/uvozne banke (EXIM banke) – specijalizovane su za srednjeročno i dugoročno kreditiranje
izvoza roba od kapitalnog značaja. Izvoz kapitalnih dobara zahteva velike iznose fondova, duge rokove
otplate i državu kao garanta. Najveću saradnju imaju sa Izvoznim kreditnim i osiguravajućim agencijama.

44. KREDITIRANJE

Kreditiranje izvoznika obuhvata sve pozajmice koje finansijske institucije daju izvoznicima uz
kamatu, kako bi bio prevaziđen jaz između trenutka otpreme i trenutka naplate izvezene robe.
Izvozni poslovi se kreditiraju:
1) pre izvršene isporuke
2) po izvršenoj isporuci

Krediti se odobravaju na kraći rok (do 180 dana), srednji rok (do 3 god.) i duži rok (preko 3
godine). U kreditiranju izvoza učestvuju:
Direktni učesnici (država, banke, izvozne kreditne agencije)
Indirektni učesnici (konsalting agencije, revizorske kuće, osiguravajuće kuće, špediteri)
Kreditiranjem izvoza postiže se: Povećanje izvoza i rast izvoznog sektora. Povećanje
konkurentnosti izvoza. Olakšan pristup međunarodnim tržištima Povećanje stepena uspešne
realizacije posla.

45. MEĐUNARODNI FAKTORING

Međunarodni faktoring predstavlja kupoprodaju prava potraživanja jednog lica (faktor) od drugog ugovarača
(komitenta). Smisao faktoring posla sastoji se u ostvarivanju prava potraživanja na osnovu izvoza komitenta
od trećih lica (kupac, uvoznik), koja on nije u stanju da uspešno naplati iz određenih razloga. Problemi u
naplati potraživanja javljaju se iz više razloga:
1. Lice izbegava ili odbija da plati dug koji ima
2. Potraživanja komitenta još nisu dospela za naplatu

Za to vreme komitent može imati problema sa likvidnošću ili jednostavno ne želo da mu sredstva budu toliko
zarobljena kod trećeg lica. Faktoring razrešava takav problem komitenta, tako što faktor preuzima naplatu
potraživanja i isplaćuje komitentu ugovoreni iznos. U svojstvu faktora najčešće se pojavljuje poslovna banka.

25
Vrste faktoring posla:
PODELA I
1. Faktoring sa pravom regresa - omogućava faktoru da u slučaju nemogućnosti naplate
potraživanja od dužnika, ima pravo naplate potraživanja od prodavca potraživanja.
2. Faktoring bez prava regresa
PODELA II
1. Otvoreni faktoring - je takav oblik faktoringa, gde je dužnik izvoznika upoznat sa prodajom
potraživanja izvoznika trećem licu (faktoru).
2. Neotvoreni (skriveni) faktoring - predstavlja posao gde dužnik nije upoznat sa prodajom prava
potraživanja. Kompletna realizacija naplate potraživanja prepuštena je izvozniku koji prati uputstva
faktora koji je otkupio potraživanja. Realizaciju posla naplate vrši izvoznik u svoje ime a za račun
faktora. Kupac će platiti izvozniku koji će plaćena potraživanja preneti na račun faktora.
PODELA III
1. Faktoring sa uslugom - podrazumeva da faktor isplaćuje iznos potraživanja komitentu (izvozniku
koji mu je prodao potraživanja), tek po naplati od dužnika (uvoznika, kupca)
2. Faktoring sa kreditiranjem - podrazumeva da faktor isplati iznos potraživanja komitentu pre
naplate od dužnika, gde je isplaćeni iznos umanjen za proviziju faktora.

Faktoring posao povećava likvidnost izvoznika i ubrzava spoljnotrgovinske transakcije. Faktoring otklanja
uska grla koja mogu nastati u realizaciji naplate izvoznog posla. Faktoring posao je veoma značajan kod
proizvođačkih firmi, kojima se isplati da svoja potraživanja prodaju faktoru, koji će im isplatiti iznos
potraživanja sa umanjenjem za proviziju i ostale troškove, tako da proizvođači odmah dolaze do obrtnih
sredstava za nastavak proizvodnje. Faktor ima interes da što brže i u većem iznosu naplati potraživanja od
dužnika, kako bi ostvario određenu zaradu na ovom poslu.

46. MEĐUNARODNI FORFETING

Međunarodni forfeting predstavlja kupoprodaju dugoročnih prava potraživanja nastalih u spoljnotrgovinskim

poslovima. U poslovima forfetinga, izvoznik na bazi zaključenog ugovora o forfetingu, prodaje svoje
potraživanje banci ferfetaru. Primenjuje se kod dugoročnih izvoznih poslova, kod kojih je period kreditiranja
2-5 godina i gde vrednost potraživanja prelazi 25.000 USD.

Kao forfetari se najčešće javljaju banke, kada izostane podrška izvozniku od strane Agencije za podršku
izvoza i osiguranja. Banka forfetar se upoznaje sa poslom izvoza u celini (od faze ponude do faze realizacije
izvoznog posla). Forfetar tj.banka, vrši ulogu finansijera izvoznog posla.

Banka forfetar nema pravo regresa u odnosu na izvoznika od koga je otkupila potraživanja, što znači da
rizik naplate potraživanja izvoza snosi forfetar. Međunarodni forfeting obetbeđuje likvidnost izvoznika
koji je ugovorio izvoz robe na bazi dugoročnog kreditnog aranžmana. Ovim putem se dugoročna
potraživanja pretvaraju u likvidna sredstva za izvoznika – proizvođača, koja su umanjena za određeni iznos,
ali zato odmah upotrebljiva i dovoljna za nastavak procesa proizvodnje.
Smisao posla forfetinga i njegova pogodnost za izvoznika ili proizvođača leži u tome što se izvoznik oslobađa
rizika naplate dugoročnih potraživanja i što dolazi do trenutnih obrtnih sredstava potrebnih za poslovanje.

47. INSTRUMENTI PLAĆANJA U SPOLJNOTRGOVINSKIM POSLOVIMA

Spoljnotrgovinska plaćanja: Dva načina naplate izvoznog posla:

1. Trenutno plaćanje
2. Plaćanje na kredit

1. Trenutno plaćanje realizuje se na tri načina:

 naplata ugovorenog izvoza robe u toku isporuke
 naplata ugovorenog izvoza robe pre isporuke
 naplata ugovorenog izvoza robe posle isporuke
Važno je napomenuti da se u spoljnotrgovinskim transakcijama definiše period za trenutna plaćanja,
odnosno izvezena roba naplaćena i uvezena roba plaćena. Po našim propisima ovaj period iznosi 90 dana. U
tom periodu, kupac i prodavac moraju dati instrukcije plaćanja svojim bankama i pribaviti i prezentirati svu

26
potrebnu dokumentaciju. Sva plaćanja koja pređu period od 90 dana, tretiraju se kao DOCNJA (kašnjenje) i
nosioci uvozno/izvoznog posla podležu sankcijama.

2. Plaćanje na kredit – realizuje se kada je posao ugovoren kao uvoz/izvoz na kredit, tj. kada izvoznik
ugovori naplatu izvezene robe u periodu dužem od zakonskog (90 dana) za trenutnu naplatu.
Instrumenti plaćanja spoljnotrgovinskih poslova:
1. Naplata spoljnotrgovinsklih poslova vrši se preko poslovnih banaka (korespodenata) putem
transakcija u međunarodnom platnom prometu. Tansakcije u međunarodnom platnom prometu
mogu biti gotovinske i bezgotovinske (najčešće u upotrebi).
2. Bezgotovinski platni promet podrazumeva prebacivanje deviznih sredstava sa računa na račun
pomoću instrumenata međunarodnih plaćanja, od kojih se izdvajaju:
 Doznaka
 Menica
 Ček
 Dokumentarni akreditiv
 Inkaso (dokumentarna naplata – otkup dokumenata)
Doznaka - Doznaka predstavlja nalog poslovne banke uvoznika, njenoj korespondentskoj banci (banci
izvoznika), da isplati sumu naznačenu u doznaci,izvozniku. U većini slučajeva, doznaka predstavlja bezuslovni
instrument plaćanja, i u tom smislu imamo:
1) bezuslovne doznake
2) uslovljene doznake
 Bezuslovna doznaka predstavlja rizičan instrument plaćanja, pošto se prodavac ničim ne obavezuje
da izvrši isporuku robe. Ova vrsta doznake koristi se samo kod poslovnih partnera koji se dobro
poznaju, dugo sarađuju i imaju visok stepen međusobnog poverenja. Koristi se u velikoj meri u
uplati avansa i nerobnoj međunarodnoj trgovini.
 Uslovljena doznaka koristi se u slučajevima kada uvoznik isplatu uslovljava prezentacijom
spoljnotrgovinske dokumentacije posla (faktura, garancija, tovarni list itd.)
Doznaka se koristi kao instrument plaćanja kod izvoza robe na kredit (kreditnog plaćanja).
Menica - Menica predstavlja strogo formalnu hartiju od vrednosti, kojom se jedno lice, njen izdavalac
(trasant), obavezuje da će po njegovom nalogu, drugo lice (trasat), izvršiti uplatu menične sume trećem licu
(remitentu), u roku dospeća menice.

Ček - Bankarski ček predstavlja strogo formalnu hartiju od vrednosti, kojom trasant (kupac) daje nalog
svojoj poslovnoj banci (trasatu) da sa računa trasanta, prebaci određeni novčani iznos na račun remitenta
(prodavca) ili donosiocu čeka.
Bankarski ček može biti:
1. Ček na ime (korisnik čeka je naglašen na čeku)
2. Ček na donosioca (u čeku je naznačeno da se plaća donosiocu)
3. Ček se podnosi na naplatu u određenom roku (8-70 dana). Najkraći rok naplate je za čekove koji su
izdati u zemlji, dok je najduži rok naplate za čekove izdate van EU.
4. Ček se koristi kod svih vrsta trenutnog plaćanja

48. DOKUMENTARNI AKREDITIV

Predstavlja nalog kojim nalogodavac (uvoznik) robe stavlja na raspolaganje posredstvom banke, korisniku
(izvozniku, prodavcu), određeni iznos deviza uz ispunjenje određenih uslova, koji prethode korišćenju
akreditivne sume. Dokumentarni akreditiv predstavlja instrument naplate izvoznog posla i najsigurniji
instrument naplate, pa se zato najčešće koristi. Isplata akreditivne sume (iznos deviza na nalogu), uslovljena
je prezentacijom (dostavljanjem) dokumentacije definisane ugovorom, što predstavlja dokaz da je izvoznik
uredno izvršio isporuku robe.

Kupac (uvoznik) – daje nalog poslovnoj banci za otvaranje akreditiva uz dokaz o pokriću na svom
deviznom računu
Akreditivna banka – poslovna banka kupca koja otvara akreditiv na nalog kupca i ima obavezu plaćanja
Avizirajuća banka – obaveštava izvoznika da je u njegovu korist otvoren dokumentarni akreditiv, ali ne
preuzima obavezu isplate akreditivne sume
Korisnik akreditiva – prodavac, izvoznik robe

27
Isplatna banka – po dobijanju obaveštenja i instrukcija od akreditivne banke, da je otvoren dokumentarni
akreditiv u korist izvoznika i po prezentaciji potrebnih dokumenata, vrši isplatu akreditivne sume izvozniku
(najčešće se u ulozi isplatne banke nalazi korespondentska banka poslovne banke kupca)
Konfirmirajuća banka – preuzima obavezu isplate akreditivne sume, u slučaju da nalogodavac to ne može
da učini iz bilo kog razloga

Dokumentarni akreditivi – vrste:

Podela 1 – po opozivosti:
1. Opozivi akreditiv
2. Neopozivi akreditiv – potvrđen (konfirmiran) i nepotvrđen (nekonfirmiran)
3. Potvrđen neopozivi akreditiv podrazumeva da pored akreditivne banke postoji i potvrda
(konfirmacija) neke druge banke (konfirmirajuća banka), da će u slučaju da akreditivna banka ne
izvrši isplatu, to učiniti konfirmirajuća banka. Potvrđeni neopozivi akreditiv štiti interese izvoznika od
rizika neplaćanja, putem konfirmacije.
Podela 2 – po prenosivosti:
1. Prenosiv
2. Neprenosiv
3. Prenosivost dokumentarnog akreditiva se definiše akrditivnim uslovima i mora biti tačno
naznačena (ukoliko nije naznačeno, akrditiv je prenosiv samo jedanput). Korisnik prenosivog
akreditiva je izvoznik koji može dat nalog avizirajućoj banci da akreditiv stavi na
raspolaganje drugom korisniku. Prenosivost akreditiva obezbeđuje izvozniku da svoje
obaveze plati prenosom akreditiva na svog poverioca.
Podela 3 – prema deljivosti:
1. Deljivi akreditivi (omogućavaju naplatu dela akreditivne sume koja odgovara vrednosti isporučene
robe)
2. Nedeljivi akreditivi
Podela 4 – prema dospeću:
1. Akreditivi po viđenju (naplativi po prezentovanju dokumenata banci)
2. Ročni akreditivi (odlažu vreme naplate – 1) Akceptni akreditiv 2) Akreditiv sa odloženim plaćanjem

Izvoznik će ugovarati: neopozivi, potvrđeni, prenosivi i deljivi akreditiv

Otvaranje i naplata dokumentarnog akreditiva:
Ugovor o kupoprodaji u članu o načinu plaćanja, detaljno reguliše naplatu dokumentarnim akreditivom.
Potrebno je tačno definisati vrstu akreditiva, trenutak otvaranja, rokove važnosti i dokumenta koja izvoznik
mora prezentovati banci radi naplate akreditivne sume. Nalog za otvaranje akreditiva (nostro), uvoznik
dostavlja svojoj poslovnoj banci.Akreditiv mora da sadrži precizno navedene podatke definisane ugovorom
sa pretećom dokumentacijom (rok za prezentovanje 21 dan, od dana isporuke), koji se može produžiti.
Dokumenta koja se moraju prezentovati banci i kojima je uslovljena naplata po osnovu akreditiva su:
1. Fakture i liste pakovanja
2. Tovarni list (naveden datum otpreme robe)
3. Polisa osiguranja
4. Atesti proizvođača
5. Certifikat o kvalitetu
6. Zapisnik o kvalitativnom prijemu robe
7. Uverenje o poreklu robe (EUR Form)
8. Razna druga dokumenta precizirana ugovorom o kupoprodaji
9. Uvozniku odgovara da naloži otvaranje akreditiva neposredno pred isporuku robe, pošto je vreme
angažovanja sredstava svedeno na minimum
10. Izvozniku odgovara da kupac otvori neopozivi potvrđeni akreditiv u njegovu korist što pre,
neposredno po stupanju ugovora o kupoprodaji na snagu

49. RIZICI U SPOLJNOTRGOVINSKIM POSLOVIMA I OSIGURANJE

Rizici u spoljnotrgovinskim poslovima dele se na:

I PODELA
1. Rizici kojima je izložen izvoznik
2. Rizici kojima je izložen uvoznik
3. Rizici kojima je izložena finansijska institucija

28
Izvoznik i uvoznik su izloženi riziku neizvršenja ugovorenih obaveza, dok je finansijska institucija
izložena riziku naplate datog kredita.
II PODELA
1. Prenosivi rizici
2. Neprenosivi rizici
Prenosivi rizici su rizici koje akteri spoljnotrgovinskog posla (izvoznik-prodavac, uvoznik-kupac) mogu
preneti na treću stranu (osiguravajuću kompaniju, banke) i ovi rizici nastaju delovanjem objektivnih okolnosti
(na koje ni jedna strana nije mogla da utiče, viša sila).

U prenosive rizike spadaju:

 Transportni rizik, ratni, politički i rizik štrajka (rizik se prenosi na osiguravajuću kuću)
 Rizici neizvršenja ugovorenih obaveza (rizik se prenosi na banku, koja garantuje ispunjenje obaveza
putem bankarske garancije)
 Rizici naplate spoljnotrgovinskog posla (javlja se kod kreditnog posla, rizik se prenosi na faktora ili
forfetera)
Neprenosivi rizici su rizici koji se ne mogu preneti na treću stranu, snosi ih strana pogođena njima i
rezultat su delovanja subjektivnih faktora.

U neprenosive rizike spadaju:

1. Rizik zahteva tržišta (izvezena roba ne odgovara)
2. Rizik oštećenja robe u toku transporta
3. Rizik promene carinskih, deviznih i pravnih propisa
4. Rizik promene instrumenata međ. platnog prometa
Učesnici u poslu rizik smanjuju aktivnim delovanjem i iznalaženjem instrumenata samoosiguranja od
neprenosivih rizika.

Osiguranje od rizika neizvršenja ugovorenih obaveza

1. Najčešći rizici kojima je izložen izvoznik jesu vezani za neizvršenje obaveze plaćanja isporučene robe
(isporuka unapred ili isporuka na kredit)
2. Uvoznik rizikuje ako plati deo robe unapred (avans), a da ne dobije robu ili da ta roba nije ugovorenog
kvaliteta ili količine
3. Da bi se osigurali, i izvoznik i uvoznik u ugovor unose obavezu pribavljanja garancije, kako bi od trećeg
lica (garanta) naplatile nastalu štetu. U ulozi garanta se javljaju najčešće banke i one izdaju garancije –
Bankarska gatancija
4. Kao najčešće korišćena sredstva obezbeđenja od finansijskih rizika javljaju se:
 Bankarska garancija
 Stand by akreditiv

50. BANKARSKE GARANCIJE

Bankarska garancija je pismeni dokument kojim se banka garant obavezuje prema primaocu garancije
(korisniku) da mu u slučaju da nalogodavac garancije ne ispuni obaveze, izmiri obavezu, ako budu ispunjeni
uslovi naznačeni u garanciji. U bankarskim garancijama učestvuju tri strane: nalogodavac (nosilac obaveza
po spoljnotrgovinskom poslu), banka garant i primalac (korisnik garancije).

Po zaključenju ugovora između banke i nalogodavca izdaje se bankarska garancija. Po ugovoru, banka
garant preuzima obavezu da u korist trećeg lica – korisnika garancije, izda bankarsku garanciju, dok se
nalogodavac obavezuje da obezbedi pokriće na svom računu i plati proviziju banci. Bankarska garancija se
izdaje kao osiguranje za neizvršenje naplate.

Ako do toga dođe, banka isplaćuje ugovoreni iznos. Ako nalogodavac poseduje sredstva na svom računu,
banka će račun zadužiti po istom iznosu, doku slučaju da nalogodavac ne poseduje sredstva na računu,
banka takođe zadužuje račun, ali se ovo tretira kao kredit koji dospeva istog dana sa uračunavanjem
redovnih i zateznih kamata. Banka u ugovoru sa nalogodavcem predviđa instrumente obezbeđenja naplate
kao što su: pokriće, menica, akceptni nalog, cesija potraživanja nalogodavca

Bankarska garancija definiše:

1. Ko pribavlja garanciju
2. Ko izdaje garanciju

29
3. Po kom osnovu se izdaje garancija

Bankarska garancija ima svoju obaveznu pisanu formu na osnovu Jednobraznih pravila za
garancije na prvi poziv (MTK Pariz), sa osnovnim elementima:
1. Nalogodavac (komitent banke) je ugovorna strana u poslu
2. Korisnik garancije je ugovorna strana koja zahteva pribavljanje garancije. Nalogodavac po
pribavljanju garancije od svoje poslovne banke istu dostavlja korisniku ili može biti obavešten da je
garancija otvorena

Garant je po pravilu banka, ali mogu biti i osiguravajuće kuće i druga pravna i fizička lica
Osnovna obaveza koja zahteva garanciju
Maksimalan iznos naplate(garantovan iznos) i valuta – bitno je naglasiti da banka izdavanjem
garancije ne preuzima kompletnu isplatu obaveze, već samo štete koja je nastala kod korisnika garancije
Rok važnosti – rok dospeća garancije se vezuje za određeni datum ili određeni događaj
Uslovi za poziv na plaćanje – korisnik banci garantu mora podneti pismeni poziv i izjavu iz koje se vidi da
je nalogodavac prekršio svoju obavezu po ugovoru, da bi naplatio garantovanu sumu
Uredba o smanjenju iznosa garancije
Opozivost garancije – bankarske garancije su NEOPOZIVE. Garanciju može opozvati samo korisnik njenim
vraćanjem ili pismenom izjavom da se garant oslobađa obaveza po osnovu garancije

Vrste bankarskih garancija – dve grupe:

1. Bankarske garancije kod kojih je nalogodavac izvoznik (pribavlja izvoznik)
2. Bankarske garancije kod kojih je nalogodavac uvoznik (pribavlja uvoznik)

1. Bankarske garancije gde je nalogodavac izvoznik

 Garancije za povraćaj avansa – banka garant se obavezuje da će kupcu koji vrši
avansno plaćanje, isplatiti određeni iznos (koji se poklapa sa avansom) ako izvoznik ne izvrši
svoje obaveze isporuke i ne vrati avans
 Garancije za dobro izvršenje posla – banka garant se obavezuje da će kupcu proizvoda
isplatiti odgovarajuću sumu ako izvoznik ne ispuni svoju obavezu isporuke, ako ne otkloni
kvarove u garantnom roku ili roba ne funkcioniše u garantnom roku. Garantovani iznos za
isplatu kreće se od 5%-25% vrednosti ugovora.
 Garancija za učešće na licitaciji (licitaciona garancija) - javlja se kod investicionih
poslova, gde se pojavljuje investitor i potencijalni izvođač radova – učesnik na licitaciji.
Licitacionu garanciju izdaje banka učesnika na licitaciji koja se obavezuje da će investitoru –
korisniku garancije,isplatiti određeni iznos ukoliko učesnik na licitaciji izmeni svoju ponudu,
opozove je ili ne prihvatri da zaključi ugovor po prihvatu ponude. Garantovana suma za
isplatu iznosi 1%-5% ukupne vrednosti ponude.
 Garancije za kontrakupovinu – banka garant se obavezuje da isplati određenu sumu u
korist kupca, ukoliko u predviđenom roku izvoznik ne izvrši svoju obavezu i ne zaključi sa
kupcen ugovor o kontrakupovini.

2. Bankarske garancije gde je nalogodavac uvoznik

 Garancija za plaćanje robe po njenoj isporuci – zahteva prodavac od uvoznika, čime se
štiti od rizika neplaćanja robe od strane uvoznika, po njenoj isporuci uvozniku, kupcu.
Garantovana suma je u određenom procentu od vrednosti posla
 Garancija za plaćanje robe po kreditnom poslu – za izvoznika je neophodno da obezbedi
zaštitu od rizika neplaćanja dospelih kreditnih rata. To se ostvaruje prijemom garancije i
uslovljavanjem isporuke svoje robe
 Depozitna garancija (garancija o položenom depozitu) – javljaju se dva tipa ovih
garancija: 1) obaveza kupca da položi novčani depozit kod banke garanta, gde je novac na
depozitnom računu blokiran 2) blokiranje dela novčanih sredstava na tekućem računu kupca kod
njegove poslovne banke, koja je najčešće i banka garant

Stand by akreditiv
- Koristi se kod američkih banaka i u poslovanju sa američkim kompanijama, kao zamena za bankarske
garancije. Ovaj specifični akreditiv ima osobine i akreditiva i bankarske garancije.
- Stand by akreditiv će akreditivna banka otvoriti na dogovorenu vrednost, po nalogu jedne strane a za korist
druge strane u međunarodnim poslovima. Strana u čiju korist je akreditiv otvoren, stiče pravo naplate
akreditivne sume ukoliko nalogodavac akreditiva propusti da izvrši svoje obaveze po ugovoru. Akreditivni

30
iznos za isplatu se kreće 10-15% vrednosti posla. Kod stand by akreditiva, uslov isplate nije prezentovanje
dokumentacije iz posla, već pismena izjava korisnika akreditiva iz koje se vidi da je nalogodavac propustio da
izmiri svoje obaveze.

51. POSAO IZVOZA – PODELA I FAZE

U spoljnotrgovinskim poslovima javljaju se dva tipa izvoznog posla:

Direktan izvoz (proizvođač samostalno nastupa na međunarodnom tržištu i sprovodi kompletnu realizaciju
izvoznog posla)
Indirektan (posredan) izvoz ( posao izvoza se vrši putem posrednika koji može biti komisionar, inostrani
zastupnik, distributer, gde posrednik preuzima ulogu izvoznika i na njemu je kompletno sprovođenje
realizacije izvoznog posla, dok proizvođač očekuje da bude obaveštavan o toku realizacije posla)
Osnovne faze izvoznog posla:
1. Pripreme koje prethode izvozu robe
2. Uspostavljanje poslovnog kontakta i pregovaranje
3. Provera boniteta poslovnog partnera
4. Pretkalkulacija i kalkulacija izvoznog posla
5. Ponuda izvoznog posla
6. Prihvat ponude izvoznog posla
7. Realizacija izvoznog posla
8. Naplata posla izvoza
9. Obračun troškova i likvidacija izvoznog posla
10. Postprodajne aktivnosti po izvršenom izvozu

I Pripreme koje prethode izvoznom poslu

 Ispitivanje karakteristika inostranog tržišta (geografske, demografske, političke, ekonomske, zakonska
regulativa)
 Prezentacija izvoznog proizvoda potencijalnim kupcima u inostranstvu (prezentacije, sajmovi, izložbe,
slanje uzorka, prezentovanje putem interneta, tv, štampe itd.)
 Praćenje zakonskih propisa relevantnih za realizaciju posla
 Informisanje o konkurentima i potencijalnim kupcima
 Izbor ciljnog tržišta
II Provera boniteta poslovnog partnera
 Provera boniteta poslovnog partnera uključuje proveru kreditne sposobnosti, imovinsko stanje firme,
investicije, stanje dugova i potraživanja, izvozno iskustvo u sektoru u kome posluje, poslovnost, tačnost i
ispunjenje obaveza.
 Informacije o bonitetu poslovnog partnera se mogu dobiti od privrednih komora zemlje uvoznika i
izvoznika, poslovnih banaka, i poslovnih agencija za tu namenu.
 U poslednje vreme se sve više koriste svetski informacioni sistemi – specijalizovane informacione mreže
NETWORK, GLOBAL, INTERNET Centra za svetsku trgovinu (WTC).

52. KALKULACIJA CENE U IZVOZNOM POSLU – PREDKALKULACIJA I REVIZIJA CENE

Cilj predkalkulacije cene izvozne ponude je utvrđivanje cene na bazi relevantnih troškova, koja će biti
konačno utvrđena u kalkulaciji, da bi izvoznik ostvario pozitivni poslovni rezultat. Predkalkulacija predstavlja
polaznu osnovu za utvrđivanje konačne cene.

U predkalkulacijama se koriste dve metode:

 Metod dodavanja troškova (daje odgovor koja je to cena po kojoj se može prodati roba na
inostranom tržištu i ostvariti zarada – minimalna izvozna cena. Dobija se kada se na proizvođačku ili
nabavnu cenu dodaju svi ostali realni troškovi u realizaciji izvoza i provizija izvoznika. Jedinična cena
se dobija deljenjem ukupne cene sa količinom robe).
 Metod oduzimanja troškova (daje odgovor na pitanje koja je gornja vrednost nabavne cene
iznad koje se ne sme kupovati roba na domaćem tržištu da bi se kasnije prodala po ceni na
svetskom tržištu. Dobija se kada se od cene na svetskom tržištu oduzmu svi realni troškovi u
realizaciji izvoza i provizija izvoznika. Tako se dobija proizvođačka cena robe).
Primer: Predkalkulacija izvoznog posla po metodi dodavanja troškova

31
Proizvođačka cena robe:
 Zavisni troškovi izvoza (troškovi pakovanja, pribavljanja robnih dokumenata, troškovi prevoza,
troškovi izvoznog carinjenja, troškovi osiguranja, skladištenja, špedicije, provizija posrednika)
 Opšti troškovi (režijski troškovi)
 Komisiona provizija (dobitak koji se želi ostvariti izvozom)
 Troškovi koji nastaju primenom instrumenata spoljnotrgovinske politike zemlje uvoza
 Troškovi primene instrumenata spoljnotrgovinske politike zemlje izvoza (povraćaj troškova poreza,
taksi carinjenja, itd.)
 Troškovi vezani za specifične zahteve kupca (troškovi se dodaju ako kupac povećava svoje zahteve u
odnosu na ponuđene ili se oduzimaju ako kupac smanji svoje zahteve u odnosu na ponuđene)

C (cena robe) = 1+2+3+4+5–6(+/-)7

Kalkulacija cene izvoznog posla
Predkalkulacija je samo osnov za konačnu kalkulaciju cene izvozne ponude. U zavisnosti od tržišta na koje se
izvozi, mora se ostaviti izvesna rezerva u slučaju da dođe do nekih nepredviđenih zahteva kupca (količinski i
vrednosni rabati i sl.) Cena u odnosu na predkalkulaciju može biti uvećana ako je cena dobijena u
predkalkulaciji niža od tržišne cene – izvoznik ima prostor za povećanje cene u izvoznoj ponudi. U obrnutom
slučaju kada se u predkalkulaciji dobije veća cena od tržišne, izvoznik mora naći načine da dobijenu cenu
uskladi sa tržišnom.

Načini određivanja izvoznih cena su:

 Cena se precizno definiše numerički, valutno i INCOTERMS klauzulom
 Cena se određuje u određenom, preciziranom, budućem roku (precizira se način utvrđivanja visine
cene i trenutak utvrđivanja)

Vrste izvoznih cena

 Fiksne cene – jednom ugovorena i ne menja se
 Klizne cene – cena robe se utvrđuje za svaku narednu isporuku na bazi prve fiksne cene, po unapred
utvrđenoj formuli (revizija cene za svaku narednu isporuku. Kod kliznih cena primenjuje se metoda
klizne skale

Po metodi klizne skale u ugovoru se određuje fiksna cena za prvu isporuku (bazna cena). Vrednost svake
naredne isporuke biće određena na osnovu klauzule o reviziji cena, definisane ugovorom – METOD KLIZNE
SKALE
Pn 1 Mn S
Pn  (a  b c n )
100 M n 1 S n 1

= bazna cena (prva ugovorena cena po paritetu EXW, ako je ugovoren CIF paritet, oduzimaju
se troškovi osiguranja i transporta)
Pn = cena za novu sledeću isporuku
Pn-1 = cena iz prethodne isporuke
n = redni broj isporuke
a = udeo opštih troškova proizvodnje u ukupnim troškovima
b = udeo troškova repromaterijala u ukupnim troškovima proizvodnje
c = udeo troškova radne snage u ukupnim troškovima
a+b+c=100%

Mn
= indeks rasta cena repromaterijala koji se ugrađuje u proizvodnju
M n 1
Sn
= indeks rasta zarada radnika za određeni period
S n 1

53. CENOVNA I NECENVNA KONKURENTNOST IZVOZNE PONUDE

32
Vrste izvoznih cena:
1. Fiksne cene – jednom ugovorena i ne menja se
2. Klizne cene – cena robe se utvrđuje za svaku narednu isporuku na bazi prve fiksne cene, po
unapred utvrđenoj formuli (revizija cene za svaku narednu isporuku. Kod kliznih cena primenjuje se
metoda klizne skale.
Ponuda izvoznog posla predstavlja odgovor na Upit. Primljeni Upit predstavlja polaznu osnovu za izvoznika,
prilikom izrade izvozničke ponude. Iz Upita izvoznik saznaje šta je to što kupac želi da dobije pri kupovini
proizvoda. Važan elemenat koji izvoznička ponuda treba da zadovolji jeste konkurentnost. Ponuda
izvoznog posla mora biti konkurentna, ukoliko izvoznik želi da osvoji inostrano tržište.

Faktori koji određuju konkurentnost izvozne ponude mogu biti:

1. Cenovni faktori konkurentnosti - spadaju svi oni faktori koji utiču na smanjenje ukupnih
troškova proizvodnje (troškovi proizvodnje, troškovi radne snage, repromaterijala, carinjenja,
osiguranja, transporta, itd.)

2. Necenovni faktori konkurentnosti –

a) tehnološki faktori konkurentnosti (zasnivaju se na upotrebi novih tehnologija i
tehnološkim performansama proizvoda),
b) kvalitet proizvoda ili usluge (potvrdu kvaliteta svojih proizvoda proizvođači stiču na
sajmovima – medalje kvaliteta, i kroz uvođenje svetskih standarda za svoje proizvode –
serija ISO 9000, ISO 14 000.
c) dizajn proizvoda (predstavlja oblik proizvoda koji zadovoljava funkcione i estetske zahteve
potrošača. Najznačajniji je u proizvodima za kućnu upotrebu, nameštaj, tehnika, automobili,
odeća, obuća. Prodajom uspešno dizajniranih proizvoda, firme ostvaruju korist po dva
osnova: potvrđuju i jačaju svoju marku na tržištu i ostvaruju velike zarade – postojanje
BRENDA)

55. KALKULACIJA CENE U UVOZNOM POSLU – ANALIZA PRISPELIH PONUDA

Nosioci uvoznih poslova su preduzeća koja sa inostranim partnerima – prodavcima, zaključuju ugovor o
međunarodnoj kupoprodaji (uvozu robe). Firma uvoznik može uvoziti robu u svoje ime i za svoj račun i u
svoje ime i za tuđ račun – komisionar. U tom slučaju radi se o komisionom uvozu. U komisionim poslovima
uvoza javljaju se tri učesnika, i to:
1. komitent - kupac
2. firma uvoznik – komisionar
3. inostrani prodavac

Komisionar uvoznik za svoje usluge uvoza naplaćuje komisionu proviziju, koja se određuje u procentima od
uvoza na bazi ugovorene vrednosti uvoznog posla iz zaključenog ugovora sa inostranim prodavcem. Faze
realizacije komisionog uvoza robe:
1. Pripremne radnje i komisioni nalog za uvoz robe
2. Priprema ugovora o komisionom uvozu
3. Kalkulacija uvoza
4. Poslovni kontakt i upit za ponudu
5. Izbor ponude i ocena boniteta poslovnog partnera
6. Zaključenje ugovora o konačnom uvozu
7. Realizacija posla uvoza
8. Obračun troškova i likvidacija uvoznog posla
9. Postprodajne aktivnosti

I Pripremne radnje i komisioni nalog za uvoz robe

33
U pripremne radnje spadaju određene aktivnosti istraživanja i pronalaženja konkretnih proizvođača i
dobavljača robe koja je potrebna, na inostranom tržištu i aktivnosti upoznavanja i praćenja određenih
propisa i zakonskih regulativa koje se tiču posla uvoza određene robe.
Komitent –kupac obraća se firmi uvozniku –komisionaru sa molbom da u svoje ime, a za račun komitenta
pribavi najpovoljniju ponudu robe za koju je zainteresovan, zaključi ugovor i realizuje posao uvoza. Komisioni
nalog za uvoz može imati dve varijante:
1. konkretan zahtev da se pribavi ponuda i izvrši kupovina od naznačene inostrane firme
2. ovlašćenje komisionara uvoznika da pronađe najpovoljnijeg prodavca i pribavi ponudu
Komisioni nalog za uvoz robe sadrži:
1. precizno navedenu vrstu i količinu robe
2. gornji nivo cene koji se može prihvatiti
3. paritet (Incoterms 2000)
4. rokovi isporuke

II Priprema ugovora o komisionom uvozu

Komisionar – uvoznik priprema ugovor o komisionom uvozu koji će zaključiti sa svojim nalogodavcem –
komitentom. Osnovni elementi ugovora o uvoznom komisionu su:
1. vrsta i količina robe
2. vrednost robe
3. pariteti
4. obračun zavisnih troškova (špedicija, troškovi osiguranja, bankarski troškovi, carinjenje, izdavanje
dokumenata)
5. provizija komisionara
U cilju tačnog određivanja iznosa provizije komisionara, ugovor o komisionom uvozu se potpisuje čim dođe
do zaključenja ugovora uvoznog posla sa inostranim prodavcem

III Kalkulacija uvoza

Na bazi uvozne kalkulacije, uvoznik donosi odluku da li će otpočeti sa uvoznim poslom ili ne. Kakva će biti
kalkulacija zavisi od same prirode posla (uvoz radi prodaje na domaćem tržištu, reeksport). Kalkulacija
komisionog uvoznog posla, odnosno utvrđivanje vrednosti uvozne cene (UC) i prodajne tržišne cene (PTC),
dobija se na osnovu sledećih elemenata:
A – vrednost robe (po paritetu EXW, Incoterms 2000)
B – zavisni troškovi uvoza ( troškovi u inostranstvu – troškovi transporta, troškovi osiguranja, troškovi
manipulacije, bankarski troškovi, ostali troškovi; troškovi uvoza u zemlju - troškovi uvoznog carinjenja,
troškovi carinskog evidentiranja, špediterski troškovi, bankarski troškovi, akcize, porez)
C – iznos provizije uvoznika (komisionara) UVOZNA CENA (UC) = A+B+C
 
Uvoznu cenu plaća nalogodavac. U cene sadrži sve elemente sem provizije uvoznika (komisionara)
U slučaju da nalogodavac želi da uvezenu robu proda na domaćem ili izveze na strano tržište, na ovaj iznos
se dodaje zarada nalogodavca (D), gde se dobija prodajna tržišna cena (PTC):  PTC = UC + D
Ako uvoznik uvozi robu u svoje ime i svoj račun (direktan uvoz) za svoje potrebe u proizvodnji ili dalje
prodaje, kalkulacija uvozne cene sadrži sve elemente sem provizije uvoznika (komisionara).

IV Poslovni kontakt i upit za ponudu

Poslovni kontakt ostvaruje se na posredan i neposredan način. Cilj uvoznika je da dobije veći broj
informacija, na bazi kojih će napraviti uži izbor firmi za čije je proizvode zainteresovan. Uvoznik bira
prodavce kojima će uputiti upit za dostavljanje ponude. Upit se šalje proizvođačima konkretnog proizvoda,
ali u poslednje vreme sve češće zastupnicima inostranih proizvođača na domaćem tržištu.
 
Upit za dostavljanje ponude mora da sadrži: memorandum firme, opis robe, količinu, paritete, rokove
isporuke, zahteve na kojima se insistira, rok do koga se očekuje odgovor (ponuda). Upit treba da odražava
imidž firme, stabilnost, poslovnost i da ostavi utisak ozbiljnog i solidnog poslovnog partnera. Kao odgovor na
upit, uvozniku bi trebalo da u određenom roku stigne odgovarajući broj ponuda.

V Izbor ponude - 4 faze

I faza – poređenje ponuđenih cena (cene je potrebno svesti na jediničnu cenu, isti paritet, jednu valutu,
pribaviti troškove prevoza, osiguranja, carinjenja ako se radi o EXW, Incoterms 2000)
II faza – određivanje uporedivo nominalne cene uvozne robe (dobija se kada uvoznik, po paritetu EXW,
doda realne troškove prevoza, osiguranja i carinjenja)

34
III faza – poređenje necenovnih faktora konkurentnosti (vrednuju se ponuda postprodajnih aktivnosti
prodavca)
Svaki od prisutnih necenovnih faktora dobija određeni ponder po uvoznikovom sistemu vrednovanja. Na bazi
pondera, uvoznik će dodavati određeni iznos na cenu iz ponude (+), što predstavlja dodatni trošak za
uvoznika, i oduzimaće iznose (-) koji predstavljaju čist dobitak. Uz faktore koji povećavaju troškove uvoza
stoji (+), dok uz faktore koji smanjuju troškove stoji (-).

Veće pondere sa znakom (-) imaće roba proizvođača koji nudi:

1. Dužu garanciju za proizvode
2. Kvalitetan servis
3. Raspoložive rezervne delove
4. Besplatnu tehničku pomoć i obuku
5. Niže troškove održavanja
6. Prodaju na kredit uz povoljne uslove
7. Isporuku robe unapred

IV faza – određivanje najprihvatljivije ponude (realna konkurentska cena ponude se dobija korigovanjem
nominalne cene uvozne robe sa iznosima u poređenju necenovnih faktora). Uporedo sa fazama u analizi
ponude, vrši se i provera boniteta potencijalnog poslovnog partnera (ponuđača). Proverava se poslovnost u
ispunjavanju ugovorenih obaveza i realizacija ugovorenih postprodajnih aktivnosti.

VI Zaključivanje ugovora o uvozu

Po izvršenoj analizi ponuda, uvoznik donosi konačnu odluku o izboru ponuđača robe. Putem poslovne
korespodencije i direktnog kontakta (faza neformalnih pregovora), moguće je dogovoriti uslove kupoprodaje
ako se obe strane saglase sa svim bitnim pitanjima. Po izboru najpovoljnije ponude, uvoznik ima obavezu da
obavesti komitenta koji mu daje saglasnost za slanje porudžbine u skladu sa uslovima iz ponude.
Istovremeno se stiču uslovi da uvoznik-komisionar i komitent-nalogodavac, zaključe ugovor o komisionom
uvozu, pošto je poznata vrednost uvoznog posla iz koje će se regulisati iznos komisiona – provizije za
uvoznika. U slučaju da u fazi neformalnih pregovora ne dođe do zaključenja uvoznog posla, pristupa se
formalnim pregovorima do zaključenja ugovora o uvoznom poslu. Osnovni elementi koje treba da sadrži
ugovor o uvoznom poslu su:

1. Ugovorne strane
2. Predmet ugovora (vrsta robe, količina, jedinična cena, paritet, ukupna cena)
3. Rokovi isporuke
4. Kvalitet robe
5. Plaćanje (definisanje dokumentarnog akreditiva i seta dokumenata koje treba prezentovati)
6. Penali (u slučaju zakašnjenja u isporuci, prodavac plaća penale kupcu koji su određeni u procentima od
vrednosti robe u zakašnjenju)
7. Kvantitativni i kvalitativni prijem robe
8. Pakovanje i otprema
9. Arbitraža

VII Realizacija uvoznog posla

1. Aktivnosti u poslovnoj korespondenciji i administraciji uvoznika
a)  otvaranje kontrolnika uvoza (poslovne knjige u kojoj se prati zaključivanje i realizacija posla uvoza)
b) uvozni posao tj. predmet dobija svoj broj – uvozni zaključak
c) otvaranje rokovnika predmeta – upisuju se sve izvršene radnje uvoznog posla, tako da uvoznik u svakom
momentu ima uvid u stanje realizacije posla uvoza
d) rokovnik uvoznog referata – unose se svi brojevi uvoznih zaključaka, podaci o komitentima i uvoznoj robi

2. Doprema robe
Uvoznik izdaje nalog za dopremu robe svom špediteru – transportnu dispoziciju uvoza, koja mora da sadrži
tačno popunjene sledeće elemente:
 Broj uvoznog zaključka
 Vrednost uvoza
 Vrsta i količina robe
 Inostrani prodavac
 Mesto dopreme
 Način dopreme

35
 Paritet isporuke
 Rokovi dopreme
 Osiguranje

Uz jasno popunjenu dispoziciju uvoza, uvoznik prilaže i fakturu na kojoj su navedeni vrednost isporuke i
varijanta isporuke. Varijante isporuke mogu biti
1) isporuka odjednom i
2) parcijalne isporuke (više isporuka, gde je za svaku isporuku potrebna posebna dispozicija sa posebnom
fakturom).
Špediter uvoznika, po prijemu dispozicije uvoza i fakture, bira najpovoljniju varijantu putne trase prevoza,
najpovoljniji transport i dopremu. Špediter uvoznika može biti angažovan u većoj ili manjoj meri, što zavisi
od ugovorene transportne klauzule (pariteta). PRIMER 1. Ako je ugovorena EXW mesto otpreme
klauzula, obaveza uvoznika je da osigura robu i insistira kod špeditera izvoznika da odabere
najekonomičniji transport i putnu trasu. PRIMER 2. Ako je ugovoren CIF mesto opredeljenja paritet,
špediter uvoznika se ne mora angažovati oko osnovnog osiguranja robe i angažovanja prevoznika, već samo
oko uvoznog carinjenja, pregleda robe i prihvata.

3.Uvozno carinjenje robe

Špediter prijavljuje robu carinskim organima, predajući redovnu carinsku deklaraciju, čime se roba stavlja
pod carinski nadzor. Pored deklaracije, špediter stavlja na uvid i tovarni list, liste pakovanja, fakture,
uverenje o poreklu robe, dozvolu uvoza i ostale potrebne dokumente. Na bazi prezentovanih dokumenata,
carinski organi stavljaju uvoznu robu pod carinski postupak i određuju carinsku osnovicu za carinjenje. Po
izvršenom uvoznom carinjenju, špediter je u obavezi da uvozniku dostavi overena dokumenta od strane
carine. Uvoznik može podići ocarinjenu robu po plaćanju troškova carine, ali i pre uplate carine ako dostavi
carinskim organima bankarsku garanciju za obaveze carinjenja.

4. Plaćanje uvezene robe

Kao osnovni načini plaćanja uvezene robe navode se:
1. Avansno plaćanje – plaćanje jednog dela unapred
2. Plaćanje neopozivim dokumentarnim akreditivom
3. Plaćanje na rate – kredit (uz bankarsku garanciju ili menično obezbeđenje kredita)
 Avansno plaćanje podrazumeva plaćanje pre isporuke robe. Za uvoznika to znači angažovanje likvidnih
sredstava koje bi mogao iskoristiti u druge svrhe, tako da se teži izbegavanju ove vrste plaćanja. Ipak, u
praksi se najčešće javlja plaćanje jednog dela ugovorene sume unapred (avans), dok se ostatak plaća
akreditivom. Obično avansni deo iznosi 10-30% ugovorene sume. Avans se može platiti 1) doznakom 2)
akreditivom. Zajedničko za sve vrste plaćanja jeste da se ona vrše posredstvom
korespondentskih banaka uvoznika i izvoznika
56. MEĐUNARODNI INŽINJERING

Međunarodni inženjering se može definisati kao proces konsaltinga, projektovanja i izgradnje

mašina, objekata i proizvodnih procesa za račun stranog investitora. Danas u svetu deluje
veliki broj samostalnih inženjering firmi koje pružaju svoje usluge različitih nivoa složenosti.

Prema složenosti inženjering usluga koje pružaju, inženjering firme se dele na:
 Konsalting firme – angažuje ih investitor u I fazi projekta u cilju izrade studije
opravdanosti i izvodljivosti (Fizibiliti studije)
 Inženjering firme – angažuje ih investitor u II fazi projekta u cilju nadgledanja
izvođenja radova
 Kompleksne inženjering firme – angažuje ih investitor za celokupni projekat (od
inicijalne faze do završetka radova i predaje objekta investitoru).

Zadatak ovih firmi je:

 kompletna izrada studije opravdanosti i izvodljivosti projekta
 izbor izvođača radova
 opremanje investicionog objekta
 izgradnja objekta
 predaja objekta investitoru i puštanje u pogon
 obuka kadrova investitora, održavanje i servisiranje

Prednosti izvoza inženjering usluga su:

36
 Za zemlju iz koje potiče inženjering firma, znači porast izvoza usluga
 Povećava se međunarodna prodaja domaće robe i transfer tehnologija
 Povećava se zaposlenost domaćih preduzeća i radne snage
 Zemlje investitori dolaze do savremenih postrojenja angažovanjem stranog izvođača uz
eliminaciju suvišnih troškova putem inženjering pristupa

Međunarodni inženjering, odnosno izvođenje investicionih radova u inostranstvu,

predstavlja izvoz usluge. Realizacija ovakvog oblika izvoza, veoma je složena i kompleksna,
počev od slanja ponude pa sve do predaje izgrađenog objekta investitoru.
Izvođenje investicionih radova u inostranstvu vezano je za velike vrednosti investicionog
poduhvata, duge rokove realizacije, obezbeđenje kredita i bankarskih garancija, angažovanje
velikog broja izvršilaca posla. Investitor zato veoma pažljivo bira izvođača, na bazi javnog
nadmetanja i prikupljanja ponuda određenog najmanjeg broja ponuđača, koji nudi
najprihvatljivije uslove.

Izabrani izvođač radova (inženjering firma) treba da:

 Izvrši izvoz domaćih dobara koja će ugraditi u objekat i koja će koristiti u toku izgradnje
 Kupi i uveze potrebna dobra iz inostranstva koja će biti ugrađena u objekat
 Obezbedi preduzeća i radnu snagu za izvođenje radova
 Obezbedi uslove za život i rad ljudi angažovanih na izgradnji objekta
 Poštuje zahteve investitora u pogledu definisanih rokova
 Obezbedi kreditnu podršku investicionog poduhvata
 Po završetku radova preda investitoru objekat i vrati u zemlju osnovna sredstva koja je
koristio u izgradnji

57. USLUGE KONTROLE KVALITETA I KVANTITETA ROBE

Ove poslove obavljaju preduzeća, institucije i druga pravna lica koja su registrovana za ovu
delatnost. Kupoprodajnim ugovorom se određuje koja je institucija nadležna za obavljanje
kontrole kvaliteta i kvantiteta robe. Nadležna institucija proverava:
1. Kontrolu pakovanja i otpremanja robe
2. Kontrolu utovara, istovara i pretovara
3. Kontrolu skladišnog prostora
4. Kontrolu transporta
5. Kontrolu tehničkih i tehnoloških karakteristika
6. Druge potrebne ekspertize
Po izvršenoj kontroli, institucija izdaje certifikat o izvršenoj kontroli kvaliteta i kvantiteta robe,
i stiče pravo na naplatu svojih usluga. Certifikat predstavlja garanciju za kupca da je dobio
robu traženog kvaliteta i u traženoj količini, dok za prodavca certifikat predstavlja dokumenat
kojim može biti uslovljena naplata izvoznog posla. Firma koja vrši kontrolu za inostranog
naručioca, vrši izvoz ove usluge čijom naplatom ostvaruje devizni priliv. Kada domaći izvoznik
ili uvoznik angažuje inostranu firmu za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe, vrši se uvoz usluge
što predstavlja odliv deviznih sredstava iz zemlje.

58. USLUGE OPLEMENJIVANJA, DORADE I PROIZVODNJE FINALNIH PROIZVODA

Lon-poslovi (lohn) predstavljaju specifične vrste usluga, koje domaća pravna lica i preduzetnici
vrše u vidu dorade, obrade i sl. proizvoda (odeće, obuće i dr.) od materijala (tekstila, kože,
plastike i sl.) za inostranog poručioca, a koji se privremeno uvoze, a na osnovu posebnog
ugovora o lon-poslovima.

Odlukom o poslovima posredovanja u spoljnotrgovinskom prometu, propisano je da preduzeće

koje je pružilo usluge prerade, dorade ili obrade, ima prava i obaveze kao da je uslugu pružilo
u inostranstvu.

59. MEĐUNARODNI TRANSFER TEHNOLOGIJA KNOW-HOW

37
Savremena tehnologija i znanje predstavljaju danas najmoćniji faktor konkurentnosti na
međunarodnom tržištu. Razvijene zemlje, kao što su SAD, Japan i zemlje EU, predstavljaju
najznačajnije prodavce novih tehnologija. Zemljama koje nisu u mogućnosti da same razviju
nove tehnologije rešenje je kupovina tehnologije na međunarodnom tržištu. Međunarodni
transfer tehnologije ostvaruje se kroz dve forme:
1. Transfer opreme (opredmećena tehnologija)
2. Transfer neopredmećene tehnologije (patenti, licence, know-how)

Mehanizmi putem kojih se obavlja proces transfera tehnologije mogu biti:

 Tržište, gde se tehnologija razmenjuje između nezavisnih kupaca i prodavaca
 Preduzeće, gde se vrši prenos znanja i tehnologije internim kanalima u okviru sistema bez
promene vlasništva
 Međudržavni sporazumi, gde se na bilateralnoj ili multilateralnoj osnovi omogućavaju
odgovarajući transferi između zainteresovanih zemalja

Modaliteti transfera tehnologije mogu biti različiti, zavisno od toga šta se želi time postići. U
praksi se susreću sledeći modaliteti:
 Pravo na tvorevine:
 Pravo na patent
 Pravo na industrijski uzorak
 Pravo na industrijskoi model
 Pravo na zaštićeni znak (žig)
 Pravo na zaštićeni fabrički znak
 Pravo na zaštićeni trgovački znak
 Pravo na zaštićeni uslužni znak
 Pravo na proizvodno tehnološku dokumentaciju
 Pravo na know-how (znanje i iskustvo)

60. MEĐUNARODNA KUPOPRODAJA LICENCI

Međunarodna kupoprodaja licenci podrazumeva ustupanje i pribavljanje materijalnog prava na

tehnologiju, za šta prodavac ostvaruje nadoknadu. Kupovinom licence stvara se mogućnost
osvajanja proizvodnje potpuno novog proizvoda primenom novog tehnološkog postupka ili
unapređenje postojećih proizvoda i tehnoloških postupaka.
Kupoprodaja licenci može biti celishodno rešenje za obe strane pod određenim uslovima, u
konkretnom poslu. Prodavac licence dobija materijalno obeštećenje za uložena sredstva i rad,
dok kupac, dolazi u posed tehničke dokumentacije i proizvodnih iskustava, gde za kratko
vreme može da otpočne proizvodnju željenog proizvoda i primeni savremeniji tehnološki
postupak u svojoj proizvodnji.

Poslovi kupoprodaje licenci predstavljaju poslove dugoročnog karaktera, gde se kupac i

prodavac vezuju poslovnom saradnjom na duži niz godina. Kupoprodaju licence, prati i
obaveza prodavca da kupcu pruži i know-how usluge (know-how – znati kako nešto treba
uraditi). Know-how usluge odnose se na tehnološko-tehnička znanja i iskustva, što omogućuje
intervenciju u proizvodnji u najkraće moguće vreme uz korišćenje raspoložive tehničke
dokumentacije. Uz to, podrazumevaju se i stečena iskustva u organizaciji radnih procesa u
proizvodnji i pratećim službama preduzeća (marketing, IR, logistika itd.)

Karakteristika licenci je da kupovina licencnih prava dominira u zemljama sa dominantnom

restriktivnom politikom po pitanju stranih ulaganja (tipično za nekadašnje socijalističke zemlje
do kraja sedamdesetih godina prošlog veka). Interesantno je da zemlja kao što je Japan,
sedamdesetih godina nije bila otvorena za strane direktne investicije, tako da je jedini način
pribavljanja novih tehnologija bila kupovina stranih licenci. Japan je adaptirao i primenio
kupljene licence u svojoj proizvodnji i time postigao konkurentnost svojih proizvoda i izvoza na
međunarodna tržišta.

Po pitanju licenci, nacionalna politika jedne zemlje može biti aktivna i pasivna. Aktivna licencna
politika znači da zemlja više izvozi licence nego što uvozi, dok pasivna licencna politika vlada u

38
zemlji u kojoj je dominantan uvoz licencnih prava u odnosu na izvoz istih na međunarodna
tržišta.

U međunarodnom poslovanju, prisutno je više oblika licenci, ito:

1. Isključive licence (isključivo pravo proizvodnje po kupljenoj licenci jednom kupcu)
2. Neisključive licence (pravo prodavca licence da licencu proda neograničenom broju kupaca)
3. Ograničene licence (licencni ugovor je ograničen restriktivnom klauzulom – kojih ima oko
šezdeset; npr. kupac licence može proizvoditi robu po kupljenoj licenci u ograničenom
obimu i sl.)
4. Neograničene licence (bez restriktivnih ograničavajućih klauzula)

61. VEZANI POSLOVI

Vezana trgovina predstavlja formu pri kome kupac nameće obavezu prodavcu da prihvati
delimično ili u celosti poravnjanje svojih isporuka kroz kupovinu robe u istoj vrednosti.
Vezani poslovi – podela:
1. Kompenzacioni (barter) poslovi
2. Kontrakupovine
3. Of-set (off-set) poslovi
4. Plaćanje proizvodnjom (Buy Back poslovi)

Kompenzacioni (barter) poslovi predstavljaju poslove gde je prodaja i isporuka robe u

jednom smeru, praćena plaćanjem kroz isporuku robe iste vrednosti u suprotnom smeru. Kod
kompenzacionih poslova nema međunarodnog platnog prometa, tj. nema novčanih plaćanja,
radi se o razmeni roba za robu jednakih vrednosti.

Vrste kompenzacionih poslova:

1. Prosti (direktan) barter posao
2. Prošireni (mešoviti) barter – javlja se posrednik izvoznika i uvoznika
3. Trijangularni barter – javlja se treći učesnik u poslu (treća zemlja)
Objašnjenje trijangularnog barter posla: Prodavac iz zemlje A ima robu koja je potrebna zemlji
B, ali kupac u zemlji B nema šta da ponudi zemlji A u zamenu. Zato kupac iz zemlje B
pronalazi određenu robu u zemlji C koja je potrebna zemlji A, isporuči je zemlji A i zatim iz
zemlje A dobija odgovarajuću robu.

62. REEKSPORT

Posao reeksporta podrazumeva uvoz određene robe koja će dalje biti izvezena (uvoz iz zemlje A u zemlju B,
izvoz iz zemlje B u zemlju C). Reeksport se svodi na kupovinu robe na jednom tržištu po jednoj ceni i
prodaju te iste robe na drugom tržištu po drugoj ceni. Razlika u ceni po kojoj je roba prodata u odnosu na
cenu po kojoj je kupljena jeste zarada reeksportera. Reeksport se odvija na osnovu dva ugovora: prvi je
ugovor o uvozu, dok je drugi ugovor o izvozu robe. Uvoznik, tj. izvoznik je jedna ista osoba ili firma koja se
naziva reeksporter. Vrste reeksporta:
1. Čist reeksport
2. Reeksportna dorada
3. Direktni reeksport
4. Ramplasman

Čist reeksport – uvoz robe određene vrste, količine i vrednosti, koja će u predviđenom periodu biti
izvezena u nepromenjenom stanju, u istoj količini i iste vrednosti.
Reeksportna dorada – podrazumeva uvoz određene količine robe, njenu doradu, preradu ili obradu u
zemlji uvoza i izvoz tako obrađenih proizvoda. Reeksportna dorada zasniva se na tri ugovora: ugovor o
uvozu robe iz inostanstva, ugovor o izvršenju usluga obrade i dorade sa domaćom firmom i ugovor o izvozu
obrađene robe.
Direktni reeksport – predstavlja posao gde se roba kupljena u inostranstvu ne uvozi na teritoriju zemlje
kupca, već se direktno prodaje kupcu u trećoj zemlji (nema uvoza i izvoza robe u i iz zemlje reeksportera).

39
Direktni reeksport podrazumeva sledeće transakcije:
1. Kupovinu robe od inoprodavca i plaćanje ugovorene cene
2. Prodaju iste robe inokupcu u trećoj zemlji i naplatu ugovorene cene
3. Izdavanje naloga špediteru za otpremu robe iz zemlje prodavca u treću zemlju kupca

Ramplasman – predstavlja uvoz određene vrste robe, određene vrednosti i količine i istovremeni izvoz
druge iste robe iste količine i vrednosti. Razlozi pojave ramplasmana:

1. Pojava nestašice neke robe na domaćem tržištu, a čiji je izvoz ugovoren i da se ne bi izgubile
pozicije na inotržištu i ispunili ugovoreni izvozni rokovi, roba se izvozi, a istovremeno se uvozi sa
trećeg tržišta ista kategorija robe da bi se zadovoljila domaća tražnja.
2. Pojava nestašica usled sezonskih varijacija (poljoprivredni proizvodi), gde se u vreme nestašica uvozi
a u vreme izobilja izvozi ista količina robe.
3. U cilju smanjenja troškova često se više isplati da se roba uvozi iz susedne zemlje, nego da se kupi
od domaćeg proizvođača.

64. MEĐUNARODNI FRANŠIZING

Međunarodni franšizing predstavlja sistem saradnje i međunarodnih poslovnih odnosa, prema

kome jedan od njih (franšizer) ustupa drugom (franšizant) pravo na korišćenje znaka ili
komercijalne formule pod tačno određenim uslovima, za šta dobija nagradu ili
franšizu.Renomirana kompanija (franšizer) svoj već razrađen način poslovanja prenosi
franšizantu (daje franšizu), koji nije samo puki izvršilac, već sam može kreirati nove ideje i
usavršiti postojeći sistem. Franšizing je dugoročni poslovni odnos i ugovora se na više godina.
Najzastupljeniji je u oblasti trgovinskog prometa i u uslužnom sektoru.

Vrste franšizinga:
1. Franšizing proizvoda – ustupa se pravo u vezi proizvoda, trgovačkog imena ili
komercijalne formule
2. Franšizing ukupnog poslovanja – posle ispunjenja franšize za proizvod, franšizer i
franšizant stupaju u dublji poslovni odnos gde franšizant prihvata način poslovanja
franšizera, strategije, standarde, organizaciju, itd.
Najpoznatiji primeri franšize u našoj zemlji su McDonalds – Genex i Pepsi Cola

65. MEĐUNARODNI LIZING

Međunarodni lizing predstavlja specifičan oblik spoljnotrgovinskog prometa, kojim lizing

kompanija ili proizvođač, iznajmljuje na određeni rok robu korisniku lizinga, koji se obavezuje
da plaća lizing zakupninu, a po isteku dogovorenog roka, otkupi ovu robu po nižoj ceni. Lizing
(leasing – zakup, najam) vodi poreklo iz SAD, gde su i nastale prve lizing kompanije.

Predmet ugovora o lizingu može biti: 

1. Razna oprema (građevinska, elektronska)
2. Trajna potrošna dobra (nameštaj, kućni aparati)
3. Transportna sredstva (automobili, kamioni, jahte)

Vrste lizinga:
Podela 1:
1. Direktni lizing (proizvođač robe izdaje robu na lizing)
2. Indirektni lizing (specijalizovane lizing firme kupuju robu od proizvođača i izdaju je na
lizing korisnicima)
Podela 2:
1. Finansijski lizing (davalac lizinga finansira korisnika lizinga)
2. Operativni lizing (Rent) - kratkoročni

40
Razlike između finansijskog i operativnog lizinga sastoje se pre svega u tome što
finansijski lizing predstavlja finansiranje kupovine, a operativni finansiranje korišćenja
predmeta lizinga i što kod finansijskog lizinga postoji imovinski rizik, odnosno rizik propasti ili
oštećenja predmeta lizinga, koji snosi korisnik lizinga, dok je kod operativnog taj rizik na
davaocu lizinga.
Podela 3:
1. Terminski lizing (precizira se rok na koji se roba izdaje na lizing i rok kada korisnik
treba da vrati robu)
2. Revolving lizing (podrazumeva zamenu robe uzete na lizing, po isteku prvog lizing
ugovora, savremenijom robom)
3. Lizing sa opcijom kupovine (po isteku lizing perioda, korisnik ima obavezu otkupa
robe) – najčešće korišćen
Podela 4:
1. Nacionalni lizing
2. Međunarodni lizing

66. MEĐUNARODNA DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA

Međunarodna dugoročna proizvodna kooperacija predstavlja oblik poslovne saradnje u kome

dva poslovna partnera iz različitih zemalja preuzimaju obavezu međusobne isporuke
ekvivalentnih vrednosti komponenti iste familije proizvoda, koji se mogu finalizovati u
pogonima jednog partnera ili u pogonima oba partnera.

Ako se finalizacija vrši u pogonima oba kooperanta, posao se deli, gde svaki od njih proizvodi
određene komponente. U cilju veće i brže proizvodnje kooperanti mogu u posao uključiti i
podkooperante, što se precizira u ugovoru. Kod međunarodne dugoročne kooperacije nema
novčanih plaćanja u međunarodnom platnom prometu, već se roba plaća robom. Poslovi
međunarodne dugoročne proizvodne kooperacije prisutni su najviše u elektronskoj, mašinskoj i
autoindustriji. Primera radi, General Electric.

67. MEĐUNARODNE KONCESIJE

Međunarodne koncesije predstavljaju poslove gde davalac koncesije (koncendent) ustupa

prava korišćenja prirodnih bogatstava i dobara koja su u državnoj svojini u opštoj upotrebi
korisniku koncesije (koncesionaru). U svojstvu koncendenta nalazi se država, dok koncesionar
može biti strano fizičko ili pravno lice.

Predmet ugovora o koncesiji je odstupanje prava eksploatacije nekog prirodnog bogatstva

zemlje, inostranom koncesionaru, na određen vremenski period (deset i više godina). Najčešći
slučajevi davanja koncesija su na:
1. geološka istraživanja i eksploatacija rude
2. izgradnju i održavanje energetskih, saobraćajnih i infrastrukturnih objekata
3. izgradnju i korišćenje objekata telekomunikacije
Posebna vrsta koncesija su BOT koncesije – podrazumevaju da davalac koncesije na kraju
ugovorenog perioda koncesije stiče pravo vlasništva nad nekretninama i infrastukturom
objekata koje je koncesionar podigao radi korišćenja koncesionog prava.

68. ZAJEDNIČKA ULAGANJA

Zajednička ulaganja predstavljaju poslovnu saradnju gde inostrani partner udružuje svoja
sredstva, rad, znanje, tehnologiju sa partnerom iz zemlje domaćina radi ostvarenja
zajedničkog cilja. U poslovima zajedničkog ulaganja, partneri snose zajednički rizik i ostvaruju
zajednički dobitak (dobitak se reguliše procentom koji je regulisan ugovorom). Karakteristike
zajedničkih ulaganja jesu specifične forme udruživanja, kao što su strategijske alijanse,
inostrane direktne i portfolio investicije. Zajednička ulaganja su najprihvaćenija i najčešće se
koriste kod transnacionalnih kompanija.

41
Koristi od stranih ulaganja za državu domaćina su:
1. povećanje likvidnosti sredstava (budžeta)
2. dolazi se do novih tehnologija
3. obezbeđuje se smanjenje uvoza i porast izvoza (smanjuje se spoljnotrgovinski deficit
države)
4. povećava se zaposlenost domaće lokalne privrede
5. dolazi se do većeg zapošljavanja i novih radnih mesta
6. povećava se kvalitet proizvoda i usluga
7. lakše se osvajaju nova tržišta
8. stiče se konkurentnost

69. OF-ŠOR (off-shore) POSLOVI

Ofšor kompanije se osnivaju u zemljama koje su proglašene za ofšor centre. Ofšor centri su
obično male i pretežno ostrvrske zemlje sa stabilnim ekonomskim i političkim sistemima i
velikim poreskim i carinskim olakšicama za strane ulagače. Of-šor kompanije koje se osnivaju
u ovim centrima plaćaju nižu stopu poreza i oslobođene su carina na uvoz opreme i robe za
potrebe svog poslovanja. Takođe, veoma je pojednostavljena i procedura osnivanja ofšor
kompanija (taksa za osnivanje se kreće do 500 US$)

Najčešći investitori u ofšor poslove i osnivači ofšor kompanija su strana pravna i fizička lica
koja prebacuju svoj kapital iz politički i ekonomski nestabilnih regiona u ofšor centar. Prihodi
koji ostvaruje ofšor kompanija potiču iz poslovanja van zemlje domaćina ofšor kompanije.
Zemlja domaćina, tj. ofšor centar ne potežu pitanje porekla kapitala i osnivačima ofšor
kompanija garantuju tajnost identiteta.

Sama priroda ofšor poslovanja zahteva da zemlja domaćin ima dobro razvijen i stabilan
bankarski i finansijski sistem. Neophodnost leži u tome što se poslovanje ofšor kompanije u
celini ostvaruje sa inostranstvom i transakcije se vrše preko poslovnih banaka zemlje
domaćina. U svetu danas ima oko 50 ofšor centara od kojih su najpoznatiji: Kipar, Kajmanska
ostrva, Devičanska ostrva, Holandski Antili, Hong Kong, Panama, itd. Ofšor centri se još
nazivaju i fiskalni raj. Smatra se da ofšor centri predstavljaju centre za pranje novca na
međunarodnom nivou.

70. SLOBODNE EKSPORTNE PROIZVODNE ZONE (slobodne zone)

Slobodne eksportne proizvodne zone (SEPZ) formiraju se na teritoriji zemlje domaćina i pod
njenom su direktnom političkom vlašću. Zone se podižu u svim zemljama, kako razvijenim
tako i nerazvijenim, i mogu biti osnovane privatnim i državnim kapitalom. Sve više proizvodne
izvozne zone osnivaju privatne firme.

Prostor izvoznih zona je ograđen i u njoj delatnost obavljaju preduzeća koja su izvozno
orijentisana. Poslovi koji se obavljaju u zonama su sve vrste proizvodnje, dorade,
oplemenjivanja i pružanje usluga. Poslovanje u zoni regulisano je posebnim propisima i
zakonima zemlje domaćina zone. U zoni postoji znatno veći stepen liberalizacije spoljne
trgovine u odnosu na ostatak teritorije zemlje domaćina.

Slobodne eksportne proizvodne zone su izvozno orijentisane i uslov poslovanja preduzeća u

zoni je obaveza izvoza određenog procenta ostvarene godišnje proizvodnje (procenat se
uređuje zakonom o poslovanju u slobodnoj zoni). Metode privlačenja firmi za poslovanje u
zonu, razlikuju se od zemlje do zemlje. Po pravilu, uvoz robe i komponenata za potrebe
proizvodnje u zoni je na LB režimu (slobodan uvoz). Ovaj uvoz je oslobođen carinskih,
poreskih i drugih dažbina.

42
Slobodne eksportne proizvodne zone predstavljaju faktor privlačenja stranih ulaganja i to
izvozno orijentisanih stranih direktnih investicija. U zemljama u kojima su osnovane, ove zone
su postale nosilac izvoza, razvoja, zaposlenosti i integracije u međunarodne trgovinske tokove.
Lokacija slobodnih zona je na mestima sa kojih je lako izvršiti otpremu robe na različita tržišta.
Slobodne zone su locirane u velikim lukama, na raskrsnicama puteva, u blizini aerodrma i sl.
Najpoznatije slobodne eksportne proizvodne zone kod nas su Slobodna zona Novi Sad i
Slobodna zona Pirot.

71. E-POSLOVANJE U SPOLJNOJ TRGOVINI

Primena elektronskog poslovanja (e-poslovanje) u spoljnotrgovinskim poslovnim operacijama

predstavlja primenu elektronske informacione tehnologije u svim fazama realizacije poslova sa
inostranim partnerima.

Ubrzani razvoj elektronskih tehnologija i nastanak globalne komunikacione elektronske mreže,

kao što je Internet, doprineo je ubrzanom razvoju primene u spoljnotrgovinskom poslovanju.
Time su eliminisane mnoge interne poslovne mreže koje su se do tada koristile. Iz razloga sve
veće primene e-poslovanja, danas je nezamislivo obavljati međunarodno poslovanje bez
razvijene elektronske infrastrukture. U tom smislu, u cilju efikasne realizacije
spoljnotrgovinskih poslova, neizostavan je tehnološki razvoj svih spoljnotrgovinskih preduzeća
u ovom domenu.

74. SPOLJNOTRGOVINSKA ARBITRAŽA

Međunarodni trgovinski sporovi – ARBITRAŽA. Svaki spoljnotrgovinski ugovor sadrži klauzulu o

nadležnosti za rešavanje potncijalnih sporova. Evropska konvencija o spoljnotrgovinskoj
arbitraži. Načini rešavanja sporova
1. Rešenje na prijateljski način
2. Rešenje pred redovnim sudovima zemlje nadležnim po sedištu firme
3. Rešenje pred međunarodnim sudovima

Ugovorene strane redovno ugovaraju nadležnost sudova (po njihovom izboru)

Vrste arbitražnih sudova
1. Povremene (ad-hoc) arbitraže
2. Stalne arbitraže – pri institucijama (npr. Spoljnotrgovinska arbitraža pri MTK Pariz,
Spoljnotrgovinska arbitraža pri Privrednoj komori Srbije, American Arbitation Association
New York itd.) Arbitraže rade na bazi formiranja arbitražnog veća i imaju liste svojih
arbitara, veštaka i eksperata.

43