FRHANDLING

NR ARGUMENTEN INTE TRYTER

EN FENOMENOLOGISK STUDIE AV LYCKADE

FRHANDLINGAR I KRIS

ERIK PLSHAMMAR

JIM FRICK

Sammanfattning
NIV: FRFATTARE: Magisteruppsats i Fretagsekonomi, 10 pong. Erik Plshammar Jim Frick HANDLEDARE: TITEL: Rebecca Stenberg Frhandling nr argumenten inte tryter. En

fenomenologisk studie av lyckade frhandlingar i kris. PROBLEM: Finns det, trots vidden av situationer dr frhandlingar kan uppkomma, raden av potentiella frhandlingssituationer och inblandade parter ngra gemensamma aspekter eller nmnare som alltid verkar finnas dr nr parterna upplever att en frhandling i kris r lyckad? SYFTE: Syftet med denna uppsats r att beskriva vilka bestndsdelar en lyckad frhandling i kris bestr av. METOD: Uppsatsens fenomenologi. RESULTAT: Essensen i upplevelsen av en lyckad frhandling i kris utgrs av graden av frberedelse, att motparten knner ett frtroende fr representanten, att representanten agerat sakligt i bemrkelse att denne stder sig p fakta, samt att en hg grad av mlkongruens mellan parterna uppns. NYCKELORD: Frhandling, frhandling, krisfrhandling, upplevelser, fenomenologi, Hans lyckad Corell. vetenskapliga ansats r i huvudsak

Abstract
AUTHORS: TUTOR TITLE: Erik Plshammar, Jim Frick Rebecca Stenberg Negotiation when words are enough. A phenomenological study in successful crisis negotiation. PROBLEM: Is there, despite the fact that the scope in which negotiations may occur, the heterogeneity of negotiation situations and involved parties, any common denominators which tends to be present, when the parties have the experience of a successful crisis negotiation? PURPOSE: The purpose of this study is to describe how a successful crisis negotiation is constituted.

METHOD:

This thesis is mainly, as a consequence of the intention of studying human experience, based upon phenomenology.

RESULTS:

The essence of the experience of a successful crisis negotiation is composed of four elements: the level of preparation, matter-of-factness, the capability of inspire trust, and goal congruency between the parties.

KEY WORDS:

Negotiation, crisis negotiation, successful negotiation, phenomenology, experience, Hans Corell.

Frord
Likt tv ventyrare, frsedda med varsin pannlampa, betrdde vi den dunkla fenomenologiska djungeln. Sikten var under denna uppsatstid alltid begrnsad till ett tiotal meter framfr oss, men fast beslutna om att n vr destination fortsatte vi vr frd. Resan har varit full med utmaningar, och stunder av utsiktsls vilsenhet varvades med gldjerus d vi fann nya passager genom vilka vr resa tog ny fart. Vi ser i skrivande stund solens strlar genomtrnga det ttvuxna skogsbrynet och kan redan nu, trots tung andhmtning, konstatera att denna strapats har varit otroligt lrorik. Vi vill tacka vr handledare vilken alltid varit vr ledstjrna. Ett stort tack ven till vr medbedmare och till vra medstudenter som alla p olika stt bidragit med rd och std. Slutligen vill vi i ven denna uppsats tacka Seke Lfgren fr grafiska insatser.

Linkping, den 24e januari, 2007

Innehllsfrteckning
Innehllsfrteckning ..................................................................................................... 1 1 Bakgrund................................................................................................................... 3 1.1 Problembakgrund................................................................................................ 3 1.2 Problemdiskussion .............................................................................................. 5 1.3 Syfte ................................................................................................................... 5 1.4 Avgrnsningar .................................................................................................... 5 1.5 Disposition ......................................................................................................... 6 1.6 Mlgrupp ............................................................................................................ 7 2 Introduktion till frhandling och kris ......................................................................... 9 2.1 Inledning ............................................................................................................ 9 2.2 Vad r frhandling? ............................................................................................ 9 2.3 En kort resum ver frhandlingsstrategier och frhandlingsstilar..................... 10 2.4 Vad r kris? ...................................................................................................... 12 3 Metod...................................................................................................................... 15 3.1 Inledning .......................................................................................................... 15 3.2 Ontologiska utgngspunkter.............................................................................. 15 3.2.1 Verkligheten och mnniskan - Allegorin Platons Grotta ............................. 15 3.2.2 Socialkonstruktivism.................................................................................. 17 3.3 Vetenskapen ..................................................................................................... 19 3.3.1 Positivismen............................................................................................... 19 3.3.2 Hermeneutiken........................................................................................... 20 3.4 Fenomenologi ................................................................................................... 23 3.4.1 Presentation av och bakgrund till fenomenologi ......................................... 23 3.4.2 Fenomenologins fyra karaktrsdrag............................................................ 25 3.4.3 Sammanfattande fenomenologisk ordlista .................................................. 29 3.5 Underskningsdesign ........................................................................................ 30 3.5.1 Frfrstelse .............................................................................................. 31 3.5.2 Praktiskt genomfrande.............................................................................. 32 3.6 Teknik fr empirigenerering ............................................................................. 36 3.6.1 Intervju ...................................................................................................... 36 3.7 Uppsatsens kvalitet samt metodkritik ................................................................ 39 3.7.1 Tillfrlitlighet............................................................................................. 39 3.7.2 Giltighet/Validitet ...................................................................................... 39 3.7.3 Generaliserbarhet ....................................................................................... 40 3.7.4 Kllkritik och referenser............................................................................. 41 Steg 4 Situerade strukturer....................................................................................... 42 4.1 Forskningsmark ................................................................................................ 42 4.1.1 Bo Jansson, central frhandlare vid SACO-S, Stockholm ........................... 42 4.1.2 Berit, Socionom vid en Social Frvaltning .............................................. 43 4.1.3 Hans Corell, fd. rttschef vid Frenta Nationerna, New York..................... 43 4.2 Situerade strukturer........................................................................................... 44 Steg 5 Jmfrelse av situerade strukturer ................................................................. 45 5.1 Inledning .......................................................................................................... 45 5.1.1 Frberedelser ............................................................................................. 45 5.1.2 Frpliktelser gentemot klienten .................................................................. 48 5.1.3 Samstmmighet i frhandlingens ml ......................................................... 49 5.1.4 Vikten av att inge frtroende hos motparten ............................................... 51

5.1.5 Motpartens betydelse.................................................................................. 53 5.1.6 Vikten av att upprtta ett positivt frhandlingsklimat.................................. 55 5.1.7 Erfarenhet .................................................................................................. 56 5.1.8 Egenskaper hos en bra frhandlare ............................................................. 57 5.1.9 Att skilja p sak och person........................................................................ 58 5.1.10 Att inte blanda ihop sitt egenvrde med frhandlarrollen - Integritet......... 60 5.1.11 Om att kra fast........................................................................................ 61 5.1.12 Ingen exakt formel p hur man nr en lyckad frhandling ........................ 64 5.1.13 Att avsluta en frhandling ........................................................................ 65 5.1.14 Ibland ska man inte frhandla................................................................... 67 5. 2 Sammanfattande diskussion ............................................................................. 68 6. Slutsatser ................................................................................................................ 70 Kllfrteckning .......................................................................................................... 72 Litteratur............................................................................................................. 72 Elektroniska kllor.............................................................................................. 75 Intervjuer ............................................................................................................ 75 Figurfrteckning ................................................................................................. 76 Bilaga I Situerade strukturer .................................................................................... 77 Situerad struktur av respondenten Bo Jansson......................................................... 77 S upplevelse av olika frhandlingsaspekter ......................................................... 86 Situerad struktur av respondenten Berit................................................................... 93 S upplevelse av olika frhandlingsaspekter ....................................................... 105 Situerad struktur av respondenten Hans Corell...................................................... 106 S upplevelse av olika frhandlingsaspekter ....................................................... 114

1 Bakgrund
1.1 Problembakgrund
Vr vrld prglas numer av allt snabbare frndringar av bde det politiska och det ekonomiska slaget. Detta har ocks medfrt en allt kande grad av tvister p bde civiloch p samhllelig niv. Konflikt har blivit en tillvxtindustri1 som genomsyrar interpersonella och organisatoriska processer, internationell diplomati och inte minst vr mediala bevakning.2 Kravet p att interagera och frhandla med andra mnniskor har p senare tid kat.3 Samhllsutvecklingen har gtt frn att individer arbetat mer enskilt till att man i allt strre omfattning interagerar med andra i sina arbetsuppgifter.
4

Vra arbeten vxer

stndigt i komplexitet och numer ingr i arbetslivet aspekter som relationer, gruppdynamik, konflikter, personliga olikheter och svra samtal. Dessa sidor fungerar dock inte alltid smrtfritt friktioner och konflikter p arbetet frekommer i stor utstrckning och ligger ofta bakom strre strningar i en organisation5 och kostar dessutom pengar6 7. Frmgan att framgngsrikt kunna frhandla och samarbeta med andra mnniskor blir mot denna bakgrund en vldigt viktig frdighet att behrska.8 I vrt dagliga liv frhandlar vi om positioner, makt och resurser. P arbetsplatsen kan detta ta sig uttryck i frhandling kring lner, titlar, personella resurser, utrustning etc. Hemma frdelar.9 frhandlar vi med sljare, familjemedlemmar och institutioner. Frhandlingsfrdigheter anvnds dagligen fr personliga s vl som organisatoriska

1 2

Putnam & Roloff, 1992 Ibid. 3 Ibid. 4 Lax & Sebenius, 1986 5 Lener-Axelson & Thylefors, 2005 6 www.av.se 7 www.conflictatwork.com 8 Lax & Sebenius, 1986 9 www.beyondintractability.org

Mnga har upptckt att frmgan att frhandla kan vara till stor hjlp inom bl.a. affrslivet. Mnga skolor har numer speciella frhandlingsprogram eller kurser. Ett exempel p detta r Program on Negotiation p Harvard Law School10 vilket erbjuder ett program dr fretagsledare utbildas fr att lsa problem och situationer vilka ofta uppstr inom organisationer och fretag. Det kan till exempel rra sig om utbildning i allt frn hur man frhandlar fram mer produktiva kollektivavtal till att lra sig hantera ilskna externa folkgrupper vilka hotar fretagets rykte eller marknadsandel. Det kan ocks glla hur man kan hantera svra interna konflikter och affrskonversationer samt hur interpersonella samspel kan effektiviseras. 11 Det vanligaste sttet att lsa en konflikt eller ett problem mellan tv eller flera tvistande parter r frhandling. Frhandlingsprocessen kan ske p bde personlig-, fretags-, och internationell niv. Frhandling ger ofta rum som en konsekvens av att den enskilda parten har en nskan vilken denne p egen hand inte kan uppfylla, eller fr att lsa en konflikt eller ett gemensamt problem. Gemensamt fr frhandling r att parterna sker en uppgrelse istllet fr att ppet strida, ge upp eller bryta kontakten.12 Vi anser mot denna bakgrund att det framgr tydligt att detta r ett viktigt omrde inom fretagsekonomin och att det drfr ocks r betydelsefullt att ka kunskapen inom omrdet. Vi menar att en frstelse fr vad en lyckad frhandling r, samt hur man nr dit har stor fretagsekonomisk relevans. Fr att frska frst vad som gr en frhandling lyckad har vi i denna uppsats valt att med hjlp av en fenomenologisk metod studera upplevelser av lyckade frhandlingar. Vi har valt att avgrnsa oss till att studera upplevelsen av lyckade frhandlingar i krissituationer. Detta har vi gjort av flera andledningar. Frst tror vi att mnniskor har lttare fr att komma ihg de mrkvrdiga upplevelserna i livet. Vi tror att respondenterna kan ge en djupare och mer utfrlig beskrivning av en lyckad frhandling i kris, n av en ren rutinfrhandling. Vi tror ocks att man vid en frhandling i en krissituation kan se annars ganska vaga frhandlingsaspekter p ett mer tydligt och distinkt stt.

10 11

www.pon.harvard.edu Ibid. 12 Ibid.

1.2 Problemdiskussion
Lutandes mot denna bakgrund knner vi oss nyfikna kring mnet. Vad r det egentligen som fr en frhandling att framst, knnas eller upplevas som lyckad fr en individ inblandad i en frhandling? Finns det, trots vidden av situationer dr frhandlingar kan uppkomma, raden av potentiella frhandlingssituationer och inblandade parter, ngra aspekter eller gemensamma nmnare som alltid verkar finnas dr nr det subjektiva kravet fr vad en lyckad frhandling r uppns? Vad knnetecknar upplevelsen av en lyckad krisfrhandling? Vilka ingredienser tenderar att finnas i en lyckad frhandling? Finns det ngot ultimativt mnster som generellt framtrder nr en krisfrhandling kan klassas som lyckad? Vad r egentligen en lyckad krisfrhandling? Dessa spekulationer leder oss in p vrt syfte.

1.3 Syfte

Syftet med denna uppsats r att beskriva vilka bestndsdelar en lyckad frhandling i kris bestr av.

1.4 Avgrnsningar
Vi r i denna uppsats intresserade av respondentens syn p-, uppfattning av-, och tillika subjektiva upplevelse av en frhandling. Detta innebr att respondenten sjlv fr vlja ut en, enligt dem sjlva, lyckad frhandling. Vi sker finna det ultimativa mnstret hos en lyckad frhandling, det som inom fenomenologin kallas essensen, av en upplevelse. Essensen utgrs av de vsentliga knnetecknen i upplevelsen av en lyckad frhandling i kris som gr fenomenet till det som det r. Vi har i denna uppsats ven gjort vissa avgrnsningar och distinktioner av upplevelsen av en frhandling. Den frsta avgrnsningen innebr att vi endast r intresserade av upplevelsen av en lyckad frhandling. Anledningen till denna avgrnsning bottnar sig i att vi som frfattare tror att vetskap om vad en lyckad frhandling innebr, och hur den

kommer till skott, tjnar det allmnna kunskapsintresset bttre n endast vetskap om en frhandling. Den andra avgrnsningen vi gjort r att vi ltit krissituationen utgra den kontext ur vilken upplevelsen av en lyckad frhandling hmtats. Vi tror, precis som vi nmnde i bakgrunden, att vi mnniskor har lttare att erinra oss de extraordinra hndelserna i livet. Vi tror allts att respondenterna kan ge en mer utfrlig beskrivning av en lyckad frhandling i kris, n av en ren slentrianfrhandling. D vi i denna uppsats sker respondenters upplevelser tror vi att en s utfrlig beskrivning av dessa som mjligt gynnar frmgan att skapa en intressant och givande analys respektive slutsatser.

1.5 Disposition
Bakgrund Bakgrunden syftar till att p ett intressevckande stt introducera lsaren fr mnet. Vidare syftar bakgrunden till att explicitgra uppsatsens syfte, och de bakomliggande frgestllningar som ligger till grund fr detta. Introduktion till frhandling och kris Kapitlet ger lsaren en grundlggande frstelse och inblick i begreppen frhandling och kris. Grundlggande frhandlingsstrategier presenteras. Kapitlet syftar till att underltta fr lsaren och tillta denne att stta terstende delar av uppsatsen i ett sammanhang. Kapitlet br dock p intet stt ses som en deduktiv utgngspunkt fr studien, utan mer som en introduktion. Metod Fr denna uppsats ontologiska utgngspunkter och deras koppling till fenomenologin frklaras. Kapitlet presenterar srskilda vetenskapsfilosofiska utgngspunkter. Drefter vljs fenomenologin ut som en fr denna uppsats lmplig metod. Fenomenologin presenteras och frklaras utfrligt. Uppsatsens underskningsdesign och praktiska genomfrande explicitgrs, fljt av ett avsnitt gllande empirigenerering. Kapitlet avslutas med en diskussion gllande uppsatsens kvalitet samt metodkritik.

Steg 4 Situerade strukturer En presentation av respondentens yrkesroll, arbetssituation och relevanta motpartsfrhllanden presenteras. Respondenternas upplevelser av genomlevda frhandlingssituationer, samt fr dem viktiga frhandlingsaspekter presenteras i bilaga 1. Steg 5 Jmfrelse av situerade strukturer I detta kapitel presenterar vi en syntes av individernas upplevelse av en lyckad frhandling i kris. Vi har i detta kapitel mnat finna enskilda essenser, det vill sga aspekter som gr igen hos varje respondents upplevelse av en lyckad frhandling. Dessa har sedan presenterats under passande rubriker. Kapitlet avslutas med en sammanfattande diskussion. Slutsatser De enskilda essenser vilkas frekomst inte gr att utesluta ur ngon av de tre respondenternas upplevelser presenteras.

1.6 Mlgrupp
Den fr uppsatsen primra mlgruppen r de individer vilka har ett intresse av eller r verksamma inom ett yrke dr nya rn om frhandling skulle vara av intresse eller p ngot annat stt gagna dessa personer. Vi ser ven vr handledare och medstudenter, som representanter fr Linkpings Universitet, som en annan primr mlgrupp. Vr uppfattning om potentiella primra mlgrupper har i denna uppsats frmst reflekterats p sttet att skriva. Vi menar att vi hr str infr en avvgning. Fr att gra uppsatsen relativt lttsmlt i syfte att ven frska ge den mer praktiske lsaren strsta mjliga behllning har vi frskt att inte anvnda ett mer komplicerat sprkbruk n vad nden krver. Vi r dock klart medvetna om att uppsatsen bitvis inte lever upp till detta pstende. Detta r en konsekvens av att vi givit fenomenologin en stor plats i denna uppsats. D fenomenologin fr vissa lsare kan vara ngot nytt,

innebr det att metoden och dess begrepp mste frklaras fr lsaren. Att fenomenologin besitter en ibland ngot plgsam uppsttning av msom grekiska, msom latinska termer, bidrar ven det till att vrt sprk mste anpassas fr att vi ska kunna anvnda fenomenologin som ett effektivt verktyg i denna uppsats. Som en ytterliggare, sekundr mlgrupp, vljer vi ven att vnda oss mot blivande uppsatsskrivare vilka r intresserade av att tillmpa en annan metod (fenomenologi) n de tv kanske annars allra vanligaste, nmligen hermeneutiken och positivismen. Vi vill att dessa ska kunna hmta inspiration och vgledning ur vr uppsats.

2 Introduktion till frhandling och kris

2.1 Inledning
Detta avsnitt syftar till att ge lsaren en initial inblick i-, och en vergripande frstelse fr begreppen frhandling, respektive kris. En resum av vergripande frhandlingsstilar och strategier kommer ocks att presenteras. Detta fr att lsaren lttare ska kunna stta terstende delar av uppsatsen i ett sammanhang. Avsnittet syftar till att beskriva fr lsaren att s hr ser det hr omrdet ut. Avsnittet syftar inte till att presentera konventionell frhandlingsteori vilken med ett mer traditionellt upplgg p uppsatsen skulle kopplas p empirin i syfte att generera analys och slutsatser. Anledningen till detta r att den fenomenologiske forskaren stter teoretiska kunskaper inhmtade frn alla vetenskapliga omrden inom parantes i analysen. Detta d vi i denna uppsats r intresserade av respondentens upplevelse av en lyckad krisfrhandling, och inte vad teorin har att sga om denna.

2.2 Vad r frhandling?

Mnniskan r den enda levande varelsen som frhandlar.13 Den enda varelsen som kommunicerar bud och motbud, stller frgor i syfte att ta reda p vad saker och ting verkligen r vrda, jmkar skillnader, bjuder ver eller under, undanrjer invndningar och frvandlar dem till frdelar. Mnniskan r den enda varelsen som anvnder knep av tidigare beskriven art i kombination med avtal, protokoll och bekrftelsebrev som ett verlgset alternativ till r styrka. Mnniskan r den enda varelsen som stder sig mot regler och procedurer nr vi vill ha ngot som ngon annan har. 14 Det finns mnga stt att se p och/eller studera frhandling15. Putnam & Roloff16 identifierar hela sju discipliner ur vilka fenomenet kan nrmas: spelteori, ekonomi, socialpsykologi, sociologi, politik/vetenskap, kommunikation, och antropologi.

13 14

McCormack, 1995 Ibid. 15 Putman & Roloff, 1992 16 Ibid.

Vad r d egentligen en frhandling? Putman & Roloff17 menar att en frhandling innefattar tv eller flera av varandra beroende parter med initialt inkompatibla ml vilka inlter sig i en social interaktion i syfte att n ett msesidigt tillfredstllande resultat. Med inkompatibla ml menas att parterna trder in i frhandlingen med delade uppfattningar om var parts del av kakan. Rosell & Lundn18 menar att ven om det ligger ett visst vrde i att knna till vad en frhandling innebr, s torde det ligga ett n strre vrde i att frst vad som menas med en framgngsrik frhandling. Frfattarna menar att en frhandling egentligen endast kan klassas som lyckad eller framgngsrik om bda parters behov tillfredstlls.19 Varfr rcker det d inte med att man sjlv knner sig som en vinnare kanske lsaren tnker. Jo, om du ingr i en frhandling dr du knner dig som en klar vinnare, s krvs det inte mycket tankearbete fr att frst att denna knsla antagligen inte r delad av din(a) motpart(er). Rosell & Lundn20 menar att en motpart som lmnar frhandlingsbordet som en eventuell frlorare tenderar att gna tid och energi till att p olika stt frska hmnas, tala bakom din rygg eller p ngot annat stt kompensera frlusten. Man r allts alltid minst tv om en frhandling.

2.3 En kort resum frhandlingsstilar21

ver

frhandlingsstrategier

och

Det finns en rad olika strategier att tillmpa vid frhandling. En djupgende och omfattande presentation av dessa ligger dock som tidigare nmnts utanfr ramen fr denna uppsats. Vi vljer istllet att kort presentera de allra vanligaste. Detta d denna uppsats tyngd inte ligger p frhandlingsteori. Distributiv frhandling. Denna typ av frhandling innebr att en av parterna gr ansprk p hela vinsten eller hela kakan. Strategin kallas enligt Fisher & Ury22 det hrda spelet. En part som tillmpar detta stt att frhandla ser motparten som en fiende, vilken denne misstror, hotar och stter press p. Parten ser frhandlingen som ngot denne ska vinna.
Putnam & Roloff, 1992 Rosell & Lundn, 1998 19 Ibid. 20 Ibid. 21 Inom frhandlingslitteratur frekommer mnga olika termer ( s.k. namedropping) fr ett och samma begrepp. Begreppen i detta avsnitt tcker enligt oss upp omrdet i stort men utelmnar dock mnga termer. 22 Fisher & Ury, 1991, s.9
18 17

10

Motsatsen till denna frhandlingsstrategi kallas ibland integrerande frhandling, eller det mjuka spelet23. Hr frsker parterna istllet fr att krva ngot, skapa ngot. Den populra metaforen fr denna frhandlingstyp r att utka kakan. Parterna ser kakan som dynamisk istllet fr fixerad. Strategin innebr att parterna frsker g varandras behov till mtes i syfte att bda ska f sina behov tillfredstllda. Strategin anvnds ofta d parterna vet att de ska frhandla med varandra under en lngre tidsperiod. Denna strategi r ven knd som win-win-frhandling.24 Utver dessa tv extrempunkter inom omrdet existerar det sjlvklart hybrider av hrd och mjuk frhandling. Dessa gr ofta ut p att frska mta motpartens eller motparternas behov i den mn det gr fr att sedan eller samtidigt krva eller tillgodose sina egna behov. I denna strategi ser parterna varandra som vnner vilka litar p varandra och behandlar varandra med respekt. Mlet r inte att vinna utan att n en verenskommelse.25 Det finns ven frhandlingar dr den ene eller bda parterna representeras av en mer erfaren frhandlare vilken, likt en advokat, sker n en uppgrelse i klientens stlle. I denna typ av frhandling frsker representanten ofta n en s positiv uppgrelse som mjligt sett ur sin klients perspektiv utan att g s lngt att motparten vljer att, om mjligt, lmna frhandlingen.26

23 24

Fisher & Ury, 1991 http://www.mindtools.com 25 Fisher & Ury, 1991 26 Lax & Sebenius, 1986

11

Dessa mer vergripande strategier brukar brytas ner i fem mer distinkta frhandlingsstilar. Dessa r fljande:27 28 29

Konkurrensinriktad Hr frsker parten tjna eller krva allt som finns att tjna i en frhandling. Anpassande Parten r villig att ge motparten allt som finns att ge. Undvikande Stilen gr ut p att inte frhandla ver huvud taget. Kompromissande Parterna frsker dela upp frhandlingsbytet eller finna en mellanliggande punkt dr parterna utifrn en gemensamt verenskommen princip kan mtas. Samarbete Parterna frsker skapa strsta mjliga vrde genom att noggrant underska varandras intressen och behov.

2.4 Vad r kris?

D vi i denna studie valt att studera frhandling i krissituationer har vi valt att inkludera ett avsnitt om kris. Innan vi gr vidare br vi definiera begreppet kris. Norstedts plusordbok definierar begreppet enligt fljande: Mycket svr situation som beror p sammanbrott av viktiga funktioneroch som man mste ta sig ur30. En annan definition r: Olyckor, kriser och katastrofer kan definieras som verkliga och/eller uppfattade extraordinra hndelser av olika omfattning som ligger utanfr det frvntade,31 som mnga gnger uppfattas som negativa, som antas har ett frlopp och som kan krva operativa insatser fr skydd, assistans och rddning fr ett litet eller stort antal mnniskor och egendom i hela eller delar av frloppet.32
27 28

Rosell & Lundn, 1998 Ury, 1996 29 Lax & Sebenius, 1986 30 Axelsson & Josephson, 1997 31 Jarlsbro, 2004 32 Stenberg, 2006. s.1

12

Kriser kan vara av politiskt, ekonomiskt eller sjlsligt slag33. Vi menar att vad som r kris eller inte ven till stor del r en subjektiv definition. Vad som r kris fr en mnniska, r inte alltid kris fr en annan. Detta fr tv konsekvenser fr vr uppsats som vi vljer att presentera just hr: Frst styr det oss p s stt att vr frfrstelse av vad som innebr en kris pverkar valet av det spann dr potentiella intervjuobjekt eftersks. Vi har allts skt respondenter vilka vi enligt vr frfrstelse frmodat frhandla i krissituationer. Den andra konsekvensen r att nr vi ber intervjuobjektet definiera en kris s kommer denne att ska i sitt inre efter en hndelse som lever upp till vad som fr honom eller henne r en kris. Man kan allts sga att begreppet kris r subjektivt och paradigmberoende. En finne kan vara en kris fr en fotomodell medan den med strsta sannolikhet inte r det fr en krigsfnge. Den internationella krisforskningen har urskilt vissa grunddrag som ofta frekommer i hanteringen av allvarliga samhllsstrningar. Dessa grunddrag gller ett brett spektrum av hndelser. Till de mer distinkta hr en centralisering av krisarbetet, svrigheter att situationsanpassa agerandet, fr stor tilltro och frlitande p gamla erfarenheter frn tidigare krissituationer, byrkratisk rivalitet samt en alltfr stark tillit till experters sikter. Dessa knnetecken vilar ofta p en bdd bestende av ett starkt medietryck, hg informationshastighet och ett ojmnt informationsflde.34 Vi har tidigare frklarat att det inte existerar ngon allenardande definition av varken begreppet frhandling eller begreppet kris. ven tHart och Rosenthal i Larsson och Nohrstedt35 har frsttt begrnsningen i att frska f plats med krisens vidstrckande omfattning i en enda term. De vljer drfr att inte definiera begreppet kris eller krishantering i exakta ordalag, fr att istllet beskriva en krissituation utifrn dess frmsta knnetecken. Frfattarna menar att kriser r dynamiska freteelser vilket ger konsekvensen att involverade aktrer mste ha skarp uppmrksamhet p viktiga frndringar i omgivningen. Vidare menar frfattarna att kriser kan utspela sig p flera niver. Extrempunkterna i detta spektrum omfattar hndelser vilka utspelar sig p allt frn individniv till samhllsniv.

33 34

Axelsson & Josephson, 1997 Larsson & Nohrstedt, 1999 35 tHart & Rosenthal, 1996, i Larsson & Nohrstedt, 1999

13

I krissituationer utspelas ocks en scen vilken ofta prglas av personlig oskerhet, otrygghet eller i vrsta fall panik. Dessa enskilda individuella knslotillstnd skapar sedan en kollektiv stress. tHart och Rosenthal i Larsson och Nohrstedt36 menar att denna punkt berr det knslomssiga planet. Slutligen menar frfattarna att krissituationer ibland leder till att den annars vlfungerade samhllsordningen och dess lagar inte lngre upplevs som berttigade. Vi tolkar detta som att nden har ingen lag. I denna situation trder ofta nya ledare (hjltar) fram. Dessa dimensioner vilka hittills presenterats i krisavsnittet hanterar en del av de faktorer som ofta omger en krishndelse, vilket inkluderar ekonomiska, sociala samt miljmssiga faktorer. Rosenthal37 varnar bestmt fr att betrakta krissituationer och olyckshndelser som enbart ett systemavbrott. Slr vi upp ordet kris i en uppslagsbok38 fr vi ofta den definitionen. Rosenthal39 menar vidare att vi istllet br inta ett frhllningsstt vilket beaktar de omkringliggande faktorerna som bidrar till utvecklandet av en kris och motverka kristendenserna. Vi har i detta kapitel frskt ge lsaren en kort, men frhoppningsvis tillrcklig bild av begreppen frhandling och kris. Vi tar hr stndpunkten att lyckad frhandling i kris r ett subjektivt fenomen och skall drfr hanteras och underskas drefter. Vi utgr ifrn att vad som r lyckat respektive misslyckat beror p parternas subjektiva tolkning eller upplevelse av situationen.

36 37

tHart & Rosenthal, 1996, i Larsson & Nohrstedt, 1999 tHart & Rosenthal, 1998, i Larsson & Nohrstedt, 1999 38 Axelsson & Josephson, 1997 39 tHart & Rosenthal, 1998, i Larsson & Nohrstedt, 1999

14

3 Metod
3.1 Inledning
I detta avsnitt presenterar och motiverar vi de metodologiska val och de stllningstaganden som ligger till grund fr vr uppsats. Vi ser detta metodavsnitt som en reflektion av de behov som vald forskningsfrga fr med sig. Metodavsnittet fljer i grova drag fljande mnster. Vra ontologiska utgngspunkter lggs fram och deras relevans och funktion fr studien frklaras. Drefter presenterar vi olika vetenskapliga inriktningar och diskuterar huruvida de kan vara ngon hjlp fr oss nr vi vill uppn vrt syfte. Drp fljer en mer omfattande presentation av fenomenologin och vilken roll den har i uppsatsen. Slutligen demonstrerar vi uppsatsens underskningsdesign och visar under avsnittet praktiskt genomfrande med hjlp av bland annat en modell hur vi gtt hela vgen frn transkriberat material till analys och slutsatser. vriga delar av avsnittet berr aspekter vilka vi anser vara ndvndiga fr att kunna skapa en trovrdig akademisk uppsats.

3.2 Ontologiska utgngspunkter

Ontologi r lran om tillvarons egentliga beskaffenhet40. Vi framfr i detta avsnitt vra ontologiska stnd- och utgngspunkter, samt frklarar vilken roll dessa spelar i vr studie.

3.2.1 Verkligheten och mnniskan - Allegorin Platons Grotta

Platon skapade en allegori i syfte att fra ut sitt budskap att den kunskap vi erhller genom vra sinnen egentligen aldrig gr att lita p. Allegorin i korthet gr ut p fljande: En grupp mnniskor hade vxt upp som fngar i en grotta. De var fjttrade till den grad att de varken kunde rra vare sig kropp eller huvud. De kunde endast uppleva vrlden genom att lyssna eller genom att titta rakt fram mot grottans vgg. Bakom deras
40

Axelsson & Josephson, 1997

15

ryggar, en bit utanfr grottans ppning, lg en vg. Och bakom vgen lg en eld. P denna vg passerade ibland mnniskor. Dessa mnniskor samtalade och bar ofta p diverse freml. I och med eldens placering yttrade sig deras handlingar och samtal i form av talande skuggor inne i grottan. Denna pjs, bestende av talande skuggor i rrelse, lg sedan till grund fr den fjttrade gruppens uppfattning om verkligheten.41 42 Syftet med denna allegori, ssom vi tolkar den, r att Platon menar att den verklighet vi dagligen upplever genom vra fem sinnen, mycket vl kan vara ett gyckelspel, och att det bakom denna verklighet, kan finnas en sannare och renare verklighet. (Jmfr Husserls pstende i kapitel 3.4.2 om att vi aldrig kan komma t den ursprungliga objektiva verkligheten) Platon beskriver frst och frmst svrigheten i att acceptera detta faktum, sedan bekymret att vid ett potentiellt psttande med denna sannare verklighet sjlv frst tro p den, och sedan ensam frska fra ver den till en majoritet som lever i okunskap. I allegorin skildras ovanstende problem med att en av fngarna lyckas fly ur grottan och efter en tids frvirring och tvivel till sist acceptera den renare verkligheten, som i denna allegori beskrivs som vrlden utanfr grottan. Nr fngen vl kommer tillbaka till de vriga fngarna i syfte att upplysa dem om att de lever i en drmvrld, blir han hnad och misstrodd. Deras enda referenser till verkligheten r belgna p en grottvgg framfr dem och de har otroligt svrt att greppa den upplyste fngens resonemang. D denne inte ger sig bestmmer majoriteten sig fr att dda honom.43 Vi menar inte att vi tror blint p ovanstende historia. Istllet menar vi att den r ett ypperligt exempel p att vi aldrig kan vara helt skra p att den vrld vi lever i genom vra fem sinnen r den sanna verkligheten. Vi frsker allts ha ett ppet frhllningsstt gentemot hur verklighetens sanna beskaffenhet frhller sig. Vi menar att vi mycket vl sjlva kan sitta i grottan just nu.

41 42

Cohen, 2006 Gaarder, 1993 43 Cohen, 2006, Gaarder, 1993

16

44

Platons grotta.

3.2.2 Socialkonstruktivism
Berger och Luckmans The social Construction of Reality45, ssom vi tolkar den, beskriver skapandet av det som inom fenomenologin kallas livsvrlden. Vi har valt att kontrastera denna socialt skapade vrld med allegorin om Platons grotta. Frmst fr att tydliggra vr sikt om att vi egentligen inte vet hur verklighetens sanna beskaffenhet ser ut. Socialkonstruktivism r viktigt fr denna studie, dels d den synliggr frfattarnas syn p hur verkligheten skapas och drmed ocks kar uppsatsens transparens, dels d den enligt oss p ett ypperligt stt beskriver skapandet av fenomenologins s kallade livsvrld. Socialkonstruktivismen ligger allts som en ontologisk grund och utgngspunkt fr studien. I vrt vardagliga liv tenderar vi mnniskor att utveckla repetitiva beteendemnster. Dessa kallas enligt Berger och Luckman46 fr habits (vanor). Dessa vanor r viktiga fr oss d de hjlper oss att hantera vanligt terkommande situationer med automatik och utan krav p strre betnkande och anstrngning. Man skulle allts kunna sga att det r en bakgrundsprocess vilken frigr energi och fokus mot frmre mer variationsrika handlingar. Vi mnniskor frutser och agerar utifrn varandras habits i vrt samspel med varandra. Vissa habits blir delade av majoriteten i samhllet.47

44 45

Phaido et al, 1999, s.316 Berger & Luckman, 1966 46 Ibid. 47 Ibid.

17

En institution r en samling av delade frvntningar kring habits som existerat under en lngre period i samhllet. Institutioner uppmuntrar ocks utvecklandet av roller. Roller r samlade s kallade "habitual behaviors" (ung: vanebeteenden) utfrda av individen och vilka r frknippade med sjlva institutionen. Det vill sga individer som agerar i institutionens stlle.48 Andra exempel p institutioner r vrt samhlles delade syn p rtt och fel, att vi inte ska skada andra, stjla, dda etc. Denna grupp av delade habits, vilka de frn brjan var, det r frst nr tillrckligt mnga delar dessa habits som de frvandlas till en institution, i detta fall institutionen Lagen. Lagen ger tillflle till mnga roles (roller) - poliser, fngvaktare, ordningsvakter, politiker, domare, fngar etc. S lnge ngon av dessa kommer att vara i tjnst kommer din relation till honom vara vldigt annorlunda jmfrt med om du trffar densamme ur tjnst p exempelvis en fest. Institutioner utvar genom sitt skapande av beteenderegler social kontroll ver samhllets medborgare.49 Om institutioner upprtthlls tillrckligt lnge fr att nya generationer av mnniskor tvingas anamma deras vrderingar s mste de enligt Berger och Luckman50 trnas till detta av bl.a. sina respektive frldrar. Denna "verfringsprocess" kallas legitimation och utfrs genom tradition och skola. Tillslut kan det g s lngt att medlemmarna i samhllet glmmer bort att institutionerna r mnskliga produkter, de brjar se dem som ngot snudd p vernaturligt ofrstrligt som alltid funnits dr precis som trd och berg, p detta stt menar Berger och Luckman51 att vi skapat paradoxen att ngot vilket vi sjlva skapat anses vara ngot evigt och orubbligt strre n sjlva mnskligheten.52 Vi ser Berger och Luckmans53 tes som ett frsk till skapandet av en helhetsteori om samhllet och det sociala livet utifrn tanken att den samhlleliga verkligheten i grund och botten r en mnsklig social konstruktion. Vidare s tolkar vi Berger och Luckman54 som att de menar att det inte finns ngon objektiv vrld. Det finns bara
48 49

Ibid. Berger & Luckman, 1966 50 Ibid. 51 Ibid. 52 Ibid. 53 Ibid. 54 Ibid.

18

upplevda vrldar. Nr dessa upplevda vrldar strlar samman av tillrckligt mnga mnniskor skapas en, som Berger och Luckman55 kallar det institution. Dessa institutioner misstolkas ofta som den objektiva verkligheten, trots att de i sjlva verket bara r en ackumulation av ett stort antal mnniskors subjektiva upplevelsevrldar56. Vi menar att socialkonstruktivismen frklarar den verklighet som vi faktiskt nd lever i. Denna verklighet kan dock enligt oss inte klassas som den sanna verkligheten. Vi grundar detta p att jorden inte skulle upphra att existera om mnniskorna som tillsammans skapar den sociala verkligheten frsvinner. Kvar finns nd den som Husserl57 kallar den objektiva verkigheten vilken existerar oberoende av mnskligheten. Vad verkligheten egentligen r, r ngot som s vitt vi vet ingen i dagslget kan stta fingret p. Detta resonemang anser vi exemplifieras p ett bra stt genom att ha med allegorin om Platons grotta.

3.3 Vetenskapen
Under denna rubrik presenterar vi ngra av de presumtivt relevanta vgval vilka str oss tillgngliga. Efter en kort presentation av varje vid frsta anblicken anvndbart vetenskapsperspektiv motiverar vi varfr perspektivet lmpar sig, alternativt inte lmpar sig fr att studera det fr uppsatsen intressanta fenomenet.

3.3.1 Positivismen
Positivismen framstlls ibland som det perspektiv vilket menar att all sann kunskap r objektiv och att alla saker och freteelser r mtbara.58 Alvesson & Skldberg59 menar att de positivismkritiska riktningarna hade en sak gemensamt. De menade (i motsats till positivismen) att den iakttagna verkligheten inte r allt som finns, utan att det gick att g bakom denna verklighet, fr att upptcka grundlggande skikt av vilka verkligheten i

55 56

Ibid. Ibid. 57 Bengtsson, 1991 58 Gustavsson et al, 2004 59 Alvesson & Skldberg, 1994

19

vissa fall bara var en projektion. Positivisterna andra sidan hvdade definitionsenligt att den empiriska verkligheten var allt som existerade. Vi har valt att stta positivismen i kontrast till vad Alvesson & Skldberg60 skriver om begreppen empati och intuition. Positivismens fundamentala uppfattning om att all kunskap r mtbar, framstr i och med fljande citat som ngot paradoxal: Tanken r att en individs psyke till syvende og sidst i synnerhet de skapande, icke regelfljande delarna drav inte r penetrerbart fr en annan individs frnuft, som frsker analysera utifrn; endast en inknnande intuition kan till fullo tillgna sig en annan mnniskas mentala universum61. Vi anser p grundval av ovanstende resonemang att positivismen stannar vid det empiriskt mtbara och drfr inte kan betraktas som ett lmpligt verktyg fr att underska mnniskors upplevelser av en lyckad krisfrhandling.

3.3.2 Hermeneutiken
Hermeneutiken vxte fram under renssansen i samband med texttolkning. Texttolkningen bestod ursprungligen av bibelanalys och studier av antika klassiker. Det huvudtema som hermeneutiken kanske blivit mest knt fr r att meningen hos en del endast kan frsts om den stts i samband med helheten.62 En fundamental del av hermeneutiken r den hermeneutiska spiralen. Denna bygger p tanken att en freteelse endast kan frsts i det sammanhang i vilken den hrstammar. Freteelser r p den premissen kontextberoende.63 dman i Gustavsson et al. exemplifierar ovanstende resonemang p ett lttfattat stt: Om vi tar ett yttrande som jag lskar dig! s frstr vi i och fr sig de ingende ordens mening och konstellationen mellan orden, men yttrandet r i sig otolkbart s lnge vi inte knner det sammanhang i vilket yttrandet flls. Vi mste g frn delen yttrandet - till det sammanhang, i vilket yttrandet frekommer situationen. Om det r en lskarinna som viskar i lskarens ra, r det rtt sannolikt att yttrandet har en
60 61

Ibid. Alvesson & Skldberg, 1994, s.117 62 Alvesson & Skldberg, 1994 63 dman, Per-Johan, i Gustavsson et al, 2004

20

erotisk innebrd. Men om det r dottern som sger det till sin mamma fr att trsta henne efter en uppgrelse dem emellan, lgger vi in en helt annan innebrd i det och ser det som ett tecken bde p gottgrelse och tillgivenhet64. Ett ords mening blir som synes ltt alltfr abstrakt och avskalad men genom referensen fr meningen substans och existentiell innebrd65. Det r en av hermeneutikens viktigaste uppgifter att rekonstruera den kontext, av vilken det tolkade spret r en del. Knnedom om kontext ger stadga t vra tolkningar66. Kan man d med det resonemang som frts hittills som grund hvda att hermeneutiken ensam r alternativet? Nej. D vi sker en respondents upplevelse av ett fenomen, mer precist av en lyckad frhandling, s kan inte hermeneutiken ses som alternativet. Ngot frenklat skulle man kunna sga att detta beror p att hermeneutiken frutstter tolkningar, och vi vill t respondentens upplevelse, s fri frn tolkningar som det bara gr. Ju mer vi tolkar desto lngre ifrn respondentens upplevelse hamnar vi. Och fr att n denna finns det enligt oss bara ett alternativ fenomenologin, av vilken en utfrlig presentation fljer i nsta avsnitt i detta kapitel. Hermeneutiken har dock sin plats i denna uppsats som en konsekvens av att vi inte till fullo menar att vi helt lyckats stta all vr frfrstelse och frutfattade meningar t sidan. Vi fr hr std av Alvesson & Skldberg67 d de menar att forskaren alltid har sina egna referensramar som resgods, och att dessa inte gr att frbise i tolkningsprocessen. Vidare menar Alvesson & Skldberg68 att detta ven r orsaken till att en tolkning endast kan vara relativt objektiv, och aldrig absolut. Att vi anser oss vara inspirerade av hermeneutiken innebr dock inte att vi p ngot stt verger vra fenomenologiska ambitioner. Heideggers nya version av den hermeneutiska cirkeln beskriver kanske bst det dilemma vi upplever av att st mellan

64 65

dman, Per-Johan, i Gustavsson et al, 2004, s.80 dman, Per-Johan, i Gustavsson et al, 2004 66 Ibid. 67 Alvesson & Skldberg, 1994 68 Ibid.

21

fenomenologin och hermeneutiken: att frst frutstter frfrstelse, men frfrstelsen r samtidigt ett hinder fr frstelsen 69. Vi har hanterat detta problem genom att endast stta vr teoretiska frfrstelse inom parantes. Detta d vi menar att vrig frfrstelse r s djupt inrotad i oss att den leder till tolkning och frstelse p ett omedvetet, okontrollerbart plan. Karlsson70 menar att det egentligen s som han tolkar fenomenologin inte finns ngot krav p att forskaren mste verge sin historiska och kulturella frfrstelse. Vi har valt att ge hermeneutiken en ganska stor plats i detta metodavsnitt. Detta till stor del fr att ge oss sjlva utrymme att klargra det komplexa frhllande till frfrstelse som vi tvingats anta som en konsekvens av att gra en fenomenologisk studie. Hermeneutiken fyller allts sammanfattningsvis tv viktiga funktioner men inte mer i denna uppsats. Den frsta funktionen har att gra med vr kulturella och historiska frfrstelse. Denna frfrstelse hjlper oss att fylla vissa luckor i texten. Om respondenten exempelvis i en mening sger att han ringde lund s frstr vi mot bakgrund av vr frfrstelse att respondenten menar Lunds Universitet. Den andra funktionen har att gra med den hermeneutiska spiralen vilken anvnds i analysen av det transkriberade materialet p s stt att delar stlls mot helhet, och helhet mot delar. Med detta menas allts att varje del av protokollen (originaltranskriberingen) endast r fullt frsteliga nr de betraktas i ljuset av hela protokollet och vice versa.

69 70

Alvesson & Skldberg, 1994, s136 Karlsson, 1993

22

3.4 Fenomenologi
Vi har valt att ha med ett omfattande avsnitt om fenomenologi i detta metodkapitel. Detta har sin grund i att metoden r uppsatsens hjrta, styr stora delar av uppsatsen, samt ven har en vldigt tung roll i analysen. Fenomenologin erstter i denna uppsats det kanske mer klassiska upplgget dr teori kopplas p empiri i syfte att generera en analys vilken sedan leder till slutsatser. D vi sg att det inte fanns ngon enhetlig definition av begreppet lyckad frhandling befarade vi att fenomenets egentliga innebrd endast skulle kunna terfinnas i den enskilde individens subjektiva upplevelse. D vi skte finna det ultimativa a-historiska, a-kontextuella mnstret (som helt saknar pverkan eller beroende av tid, kontext, respondent etc.) som eventuellt kan finnas inom varje lyckad frhandling bestmde vi oss fr att lta fenomenologin stta sin prgel p uppsatsen.

3.4.1 Presentation av och bakgrund till fenomenologi

Bengtsson71 menar att fenomenologi lter sig inte formuleras i ngon behndig definition. Vidare anser Bengtsson72 att fenomenologin frst och frmst r en metod, och inte br ses som en id eller en lra. Karlsson73 definierar en metod som en procedur i vilken man gnar sig t vetenskapliga aktiviteter. Vid tillmpning, kan fenomenologin beskrivas som en kvalitativ underskningsmetod som sker efter ett fenomens meningsstruktur74. Meningsstrukturen r enligt Karlsson75 den invarianta trd som lper genom alla manifestationer vilket ett och samma fenomen kan anta. Enligt Bengtsson ska forskaren alltid rikta in sig p saker fr ngon, inte saker i sig sjlva76. Att en av vra respondenter exempelvis frsker ge ett auktoritrt intryck i frhandlingar r inte av intresse. Vi frsker i analysen istllet spra innebrden eller meningen av att spela auktoritr i skenet av upplevelsen av att n en lyckad frhandling.
71 72

Bengtsson, 1991, s.25 Ibid. 73 Karlsson, 1993, s.57 74 Atkinson, 1972, i Sanders, 1982 75 Karlsson, 1993 76 Bengtsson, 1991, s.27.

23

Fenomenologin som underskningsmetod vxte fram som en deskriptiv filosofisk metod som utmanade det mer vanligt frekommande analytiska/deduktiva synsttet inom psykologisk forskning77. Vid en fenomenologisk underskning r uppgiften att ur en deskriptiv ansats ska efter en djupare betydelse av det uttalade fenomen som undersks, bde objektivt och subjektivt, eller sagt med andra ord, finna den yttersta betydelsen av fenomenet i sig78. Fenomenologins syfte r att n den rena och opverkade bilden av vad en viss upplevelse egentligen r79. Enligt Chamberlain80 och Miles81 existerar i dagslget ingen entydig metodologi fr att bedriva en fenomenologisk underskning. Det metodologiska tillvgagngssttet anpassas istllet efter det specifika fenomen som ska underskas och efter de teman som utkristalliseras ur underskningen. Fenomenologi r allts en metod fr att finna grunden eller krnan till vad som ger det underskta fenomenet dess innersta betydelse och som inte kan ns genom vanliga observationer. Denna krna kallas inom den fenomenologiska terminologin fr essens. Metoden riktar varken sin uppmrksamhet mot subjektet (personen) som upplever, eller mot det av subjektet refererade objekt som upplevelsen frankras i (kontexten), utan mot sjlva upplevelsen av ett fenomen82, i denna uppsats mot upplevelsen av en lyckad krisfrhandling. Mlsttningen med fenomenologin r att skala bort alla pverkbara variabler som kan frekomma och n direkt till kllan som kan hrledas som den innersta betydelsen av det underskta fenomenet83.

77 78

Chamberlain, 1974, i Sanders, 1982 Atkinson, 1972, i Sanders, 1982 79 Se 3.4.1 Allegorin Platons grotta 80 Chamberlain, 1974, i Sanders, 1982 81 Miles, 1979, i Sanders, 1982 82 Sanders, 1982 83 Sanders, 1982

24

3.4.2 Fenomenologins fyra karaktrsdrag

Fenomenologin har fyra fundamentala karaktrsdrag vilka fr att ge lsaren s stor behllning som mjligt av uppsatsen br frklaras och benas ut. Livsvrldsteorin Ett viktigt begrepp inom fenomenologin, ursprungligen myntat av fenomenologins fader Edmund Husserl, och hr frklarat av Bengtsson, r livsvrlden: (livsvrlden) r den konkret erfarbara verklighet som vi dagligen lever vra liv i och tar fr given i alla vra aktiviteter
84

. Livsvrldsteorin genomsyrar i strre utstrckning alla kvalitativa

forskningsansatser85. Husserl anser att all forskning br ta sin utgngspunkt i livsvrlden d han ser denna som sker grund fr vetenskaplig kunskapsbildning86. Husserl menar att nr vi oreflekterande lever vra dagliga liv i livsvrlden, aldrig kan komma t den ursprungliga objektiva verkligheten (se Platons grotta, kap 3.2.1), utan att d endast mnniskornas subjektiva tolkning eller upplevelse av vrlden och dess fenomen r nbara (se Socialkonstruktivismen, kap 3.2.2) 87. Husserl menar att: Livsvrlden r vrlden ssom vi uppfattar den88. Karlsson89 anser att livsvrlden alltid r tagen fr given, i den bemrkelsen att dess existens i sig samt dess innehllande objekt (cyklar, bilar, blommor etc.) inte ifrgastts av mnniskorna som lever i den. Ser man exempelvis en skolbuss p vg till skolan s utgr man kallt frn att det r en skolbuss. Intentionalitetsteorin Enligt denna teori frsker mnniskor ge allting en mening eller innebrd. Det r inte den objektiva verkligheten i sig som pverkar oss, utan det r den fr individen insamlade frfrstelse och hur denna i sin tur pverkar vr tolkning som ger situationen dess individuella innebrd. Intentionalitetsteorin utgr en del av
Bengtsson, 1991. s. 45 Sanders, 1982 86 Karlsson, 1993 87 I ett frsk att pvisa mjligheten till att det existerar en vad Husserl kallade objektiv verklighet har vi valt att i denna uppsats ha med allegorin Platons grotta vilken vi menar ocks kan frklara varfr vi aldrig kan komma t den objektiva verkligheten. 88 Gunnarsson, 2002 89 Karlsson, 1993
85 84

25

livsvrldsteorin. Livsvrldsperspektivet gr det mjligt fr oss att frst mnniskors agerande. Detta fr att sedan kunna analysera den intentionala strukturen, som r det mnster av innebrder som en individ ser i sin livsvrld.90 OConnor i Elgstrm et al.91 ger ett tydligt exempel p hur tv mnniskor kan ge exakt samma hndelse olika innebrd. Ponera att din partner en dag r sen hem frn jobbet. Efter att ha vntat i flera timmar kar din oro och du brjar i ditt inre spela upp olika scener ver vad som kan ha hnt du brjar ge hndelsen en mening. Beroende p vilka erfarenheter du har frn tidigare delar av ditt liv s kommer du att ge hndelsen olika mening. Kanske du i ditt inre brjar visualisera att din partner har en affr bakom din rygg? Kanske ser du din partner inblandad i en trafikolycka, liggande medvetsls i en ambulansbil p vg in till sjukhuset? Oavsett om din tolkning av hndelsen, den mening du tillskrivit denna, r sann eller inte, kommer det f dramatiskt olika konsekvenser fr sttet du mottar din partner d denne eventuellt kommer innanfr drren en timme senare. Den del inom den intentionala strukturen som inte skiljer sig t mellan olika individer, utan som uppfattas lika, gr under benmningen essens. Essensen r enligt Gunnarsson92 det konstanta inom den intentionala strukturen. Om exempelvis tio personer beskriver Anders, och alla har jttemycket att sga om Anders. Alla dessa tio personer har dock i sin lista p Anders egenskaper att Anders r snll, s kan detta ses som essensen i upplevelsen av hur Anders r som person. Essensen r a-individuell, a-kontextuell och a-historisk. Gunnarsson93 menar att om man lyckats fnga och beskriva den sanna essensen, s ser man att alla upptckta varieteter av intentionala strukturer endast r olika varianter av en och samma essens. Personer kan t.ex. utrycka sig p helt olika stt, men mena samma sak. Sjlvklart rder ocks det omvnda, att mnniskor kan sga samma saker men med olika innebrd. Hr har man som forskare den unika mjligheten att dra slutsatser vilka kan antas ha ett starkt generaliserbart vrde. Har man som forskare mlet att placera alla intentionala strukturer under ett och samma essentiella tak kan detta dock f en urvattnad essens som fljd.

90 91

Lindholm, 2004 OConnor, 2001, i Elgstrm et al., 2006 92 Gunnarsson, 2002 93 Ibid.

26

Ett exempel p en urvattnad essens skulle kunna vara att intervjua tio respondenter om exempelvis upplevelsen kring att fatta ett beslut. Nr man sedan som forskare frsker sammanstlla de likheter som man funnit i varje enskild respondents upplevelse s kanske man upptcker att det inte finns s mnga fullkomligt identiska inslag. Dremot representerar varje enskild individ intressanta upptckter och flera mer eller mindre starka inslag kan antydas. Dr har man som forskare ett val, antingen vljer man att snka abstraktionsnivn ngot och inkludera fler upptckter, eller s presenterar man bara en essens vilken utgrs av fullkomligt identiska bestndsdelar hmtade ur de olika respondenternas upplevelser. En nackdel med det senare alternativet r som sagt att essensen kan knnas urvattnad dvs. att den varken tillfr lsaren eller vetenskapen ngot av strre intresse och fascination.94 Detta kommer vi hantera genom att i analysen presentera intressanta upptckter som ndvndigtvis inte gr igen i alla respondenters upplevelser, men vlja att inte inkludera dessa i essensen vilken presenteras i slutsatserna. Epoch Fenomenologins tredje karaktrsdrag kallas epoch, och innebr att forskarens egna frfrstelse fr det underskta fenomenet temporrt lggs t sidan. Husserl95 tog hjlp av den matematiska termen brackets, vilket ungefr kan versttas som parenteser, fr att tydliggra hur den egna frfrstelsen kunde hanteras i underskningen och gav denna fenomenologiska frutsttning uttrycket epoch96. Lubcke97 menar att den fenomenologiske forskaren skall utfra epoch p alla sina frutfattade meningar. Med detta menas att vi tillflligt bortser frn vra frdomar eller frkunskaper och stter vr teoretiska frfrstelse inom parantes. Detta fr att kunna g till sakernas sanna natur. Det positiva med denna ambition (trots att vissa anser att det r konkret ogenomfrbart), menar Lindholm98, r att man i smsta fall tminstone r medveten om risken att bara se det ens teorier eller frdomar tillter en att se.

94 95

Sanders, 1982 Husserl, 1931, s.108, i Sanders, 1982 96 Ibid. 97 Lubcke, 1991. 98 Lindholm, 2005

27

Inom fenomenologin frsker man allts att undvika rena tolkningar av individens upplevelse. Idealet r att kunna presentera individens livsvrld fullstndigt otolkad. Vi menar att vi som frfattare inte helt sanningsenligt kan mena att vi lever upp till kraven p denna punkt. Vr ambition, var frn brjan, likt Husserls99, att stlla vr egna frfrstelse helt utanfr och inte lta den pverka underskningens riktning. Men efter att ha trngt djupare in i fenomenologin i och med litteratur av bland andra Karlsson100, Sanders101 och Gunnarsson102, blev vi medvetna om att fenomenologin tillter oss som forskare att anvnda oss utav kulturell och historisk frfrstelse vid vra tolkningar, dock ej teoretisk frfrstelse. Teoretisk frfrstelse skulle i denna uppsats innebra bl.a. litteratur om frhandlingsteori. Inom god fenomenologisk forskning sker man allts undvika att tolka de upplevelser man stter p. Mlet r att presentera livsvrlden ssom den visar sig hos respondenten, utan att falla fr frestelsen att tolka respektive omtolka. Fr att detta verhuvudtaget skall bli genomfrbart krvs det att man placerar sin frfrstelse p lktaren, och istllet frsker trda in i informantens livsvrld. Eidetisk reduktion103 Det fjrde karaktrsdraget fr fenomenologin r eidetisk reduktion, vilken r den process dr man genom abstraktion sorterar ut krnan i betydelsen av det ursprungliga upplevda eller den uttryckta hndelse som har underskts. Eidos betyder ungefr tanke, mening, ge form t, betydelse t, och anvndes av Husserl fr att ge uttryck fr den universella frutsttningen.104 Karlsson105 menar att den eidetiska reduktionen gr frn fakta till den ndvndiga eller vsentliga strukturen hos ett fenomen. Denna struktur r det vilket gr fenomenet till vad det r. Denna ndvndiga struktur r en kombination av absolut ndvndiga bestndsdelar utan vilka objektet upphr att vara vad det r. Ett bord fortstter exempelvis att vara ett bord oavsett om du byter frg, trslag eller storlek. Men nr du
99

Husserl, 1931, i Sanders, 1982 Karlsson, 1993 101 Sanders, 1982 102 Gunnarsson, 2002 103 Benmns ocks som Eidetisk induktion i Karlssons EPP-modell. 104 Kockelmans, 1967, i Sanders, 1982 105 Karlsson, 1993
100

28

tagit bort bde ett och tv ben, ngonstans dr riskerar bordet att upphra i bemrkelsen som bord. Detta resonemang r sjlvklart ocks applicerat p en lyckad frhandling nr upphr en lyckad frhandling att vara en lyckad frhandling, vilken r den ndvndiga struktur som mste finnas kvar? Den eidetiska reduktionen r allts en process som tar oss frbi, bakom eller under ytan av de konventionella mnstren och strukturerna av tankar, handlingar och objekt som omger oss i syfte att lokalisera deras vsentliga gemensamma essens. 106

3.4.3 Sammanfattande fenomenologisk ordlista

Livsvrld Den vrld vi lever i och vilken vi erfar med vra sinnen. Livsvrldens existens ifrgastts inte. Vi skulle vilja beskriva livsvrlden som den attityd vilken vi intar nr vi utan att reflektera fljer med i vardagslunken. Eidetisk reduktion Att plocka bort alla, fr ett fenomens existens icke ndvndiga bestndsdelar. Essens Ett fenomens vsentliga knnetecken eller bestndsdelar. Det som gr fenomenet till vad det r. Epoch Att stta frutfattade meningar och frfrstelse inom parantes i syfte att frutsttningslst nrma sig ett fenomens sanna betydelse. Intentionalitetsteorin Teorin menar att vi mnniskor tillskriver varje hndelse en mening eller en innebrd (vilka absolut inte alltid r den rtta). Den del inom den intentionala strukturen som inte skiljer sig t mellan olika individer, utan som uppfattas lika, gr under benmningen essens.

106

Sanders, 1982

29

3.5 Underskningsdesign
Sanders107 menar att det finns tre huvudkomponenter i den fenomenologiska underskningsdesignen. Dessa tre r: 1. Faststllandet av begrnsningar gllande vad och vem som ska underskas. 2. Insamling av data. 3. Fenomenologisk analys av data. Det fenomenologiska sttet att designa en studie skiljer sig inte i de tv frsta punkterna frn traditionella vetenskapliga/normativa forskningsparadigm eller andra kvalitativa underskningsmodeller.108 Den frsta utmaningen man stter p vid formgivandet av en fenomenologisk studie gller vad som ska underskas. Om Husserls motto till saken sjlv ska tas ordagrant innebr detta att allt som visar sig eller har ett medvetande kan underskas. De subjekt som inte lmpar sig fr enkel kvantifiering r dock de mest tacksamma att underska.109 Efter att ha faststllt vad som skall underskas blir nsta utmaning att ta reda p vilka som skall utgra underskningens subjekt. De personer som skall underskas r de som besitter de fr underskningen relevanta karaktrsdrag/karaktristika eller de vilka kan ge tillfrlitlig information om det fenomen man vill underska.110 Nr forskaren har bestmt vem som skall underskas blir nsta steg datainsamlingen. Det finns i huvudsak tre typer av datainsamling som kan anvndas vid tillmpandet av en fenomenologisk underskningsmetod.111 Dessa r djupgende semistrukturerade intervjuer dr subjektens, dvs. respondenternas, upplevelse av ett fenomen spelas in p band fr att sedan transkriberas. Det andra alternativet innebr en dokumentr studie dr respondenterna i skriftlig form ombeds beskriva sin upplevelse. Detta alternativ r

107 108

Sanders, 1982 Ibid. 109 Ibid. 110 Ibid. 111 Stone, 1978, i Sanders, 1982

30

ensamt ofta inte tillrckligt utan alternativet anvnds enligt Stone112 oftast som ett komplement till intervjuer. Det sista enligt Stone113 passande alternativet r deltagande observation. Hr fljer forskaren subjektet i dennes fr uppsatsen intressanta situation. Forskaren observerar subjektets beteende och kompletterar med intervjuer vilka syftar till att ta reda p subjektets upplevelse av det fr uppsatsen intressanta fenomenet.114 Vi valde att i denna uppsats tillmpa det frsta alternativet, dvs. djupgende semistrukturerade intervjuer. Det som hade varit allra mest intressant r enligt vr mening att f sitta med subjekten i en frhandlingssituation och sedan flja upp med intervjuer. Detta skulle dock bli vldigt svrt d respondenternas arbeten inte tillter detta av frklarliga skl. En annan anledning till att detta upplgg r fr uppsatsen irrelevant r att det skulle ta fr mycket tid.

3.5.1 Frfrstelse
Fenomenologin ger som vi hoppas att lsaren lagt mrke till vid det hr laget, ett speciellt frhllningsstt till frfrstelse. Vi har drfr valt att frst presentera kapitlet om fenomenologi och sedan frst nu avsnittet om frfrstelse. Detta fr att ge mjlighet till en mer anvndarvnlig disposition. Gllande frfrstelse inhmtad frn akademisk utbildning s skiljer sig inte de bda frfattarnas frfrstelse t nmnvrt. Den ene frfattaren brjade r 2002 att lsa ekonomprogrammet p Hgskolan Dalarna, fr att sedan avbryta dessa fr studier p Cniv p Linkpings Universitet. Den andre frfattaren har sedan 2002 lst fristende kurser p Linkpings Universitet. Bda frfattarnas ml med utbildningen r att erhlla en magisterexamen i fretagsekonomi. Vi har som detta avsnitt antyder bde ett intresse och teoretisk kunskap inom ekonomiomrdet vilka vi bda p ett medvetet och omedvetet plan tagit med oss till denna uppsats. Vad betrffar mnet frhandling s kan endast en vag frfrstelse hmtad ur vr akademiska utbildning antydas. Frfattarna har heller inte ngon bestmd
112 113

Ibid. Stone, 1978, i Sanders, 1982 114 Ibid.

31

frkunskap infr mnet frhandling hmtad frn ngon annan klla. Nr det gller frfrstelse inom mnet frhandling och frhandlingsteknik r bda frfattarna allts relativt okunniga. Forskaren r dock som Alvesson & Skldberg115 menar, aldrig tabula rasa, dvs. ett oskrivet blad, infr ett fenomen. Vi hvdar dock att vi rent teoretiskt ligger ganska nra det begreppet nr det gller frhandling. Nr det gller frfrstelse vilken frfattarna erhllit utanfr den akademiska arenan s menar vi att denna skiljer sig t. Varje frfattare har ett unikt frflutet, har vxt upp, formats och indoktrinerats p olika stt. ldersskillnaden frfattarna emellan leder sannolikt ven det till olika frfrstelse. Vi menar att vi inte kan stta fingret p hur detta exakt pverkar vr frfrstelse. Vi ser det dock som en styrka i och med att problemen ses ur tv olika perspektiv och att sttet att angripa problem ofta skiljt sig t.

3.5.2 Praktiskt genomfrande

Vi har vid det fenomenologiskt praktiska genomfrandet i denna uppsats varit inspirerade av Karlssons116 humanvetenskapliga metod, vilken han kallar EPP-metoden (Empirical Psychological Phenomenological model). Modellen fljer fem steg (till skillnad frn ett mer klassiskt upplgg: teori/empiri/analys). Steg 1 innebr att man som forskare lser igenom varje enskilt protokoll (originaltranskribering genererad av muntlig intervju) till dess att man har ett bra grepp om innehllet. Nr man ftt ett bra grepp om helheten delar man in protokollet i korta stycken s kallade meningsenheter (meaning units). Denna indelning utgr Steg 2 i Karlssons modell. Steg 3. Nr uppdelningen r klar, gr man en eidetisk induktion p varje meningsenhet. Om den vi intervjuat exempelvis sagt ordagrant det kan man ju inte gra fr d gr det t helvete s konverteras detta till ngot i stil med respondenten upplevde att (denna handling) har en klart negativ inverkan p chansen att n en uppgrelse.

115 116

Alvesson & Skldberg, 1994 Karlsson, 1993

32

Steg 4. I detta steg sker en syntesering, ungefr sammansmltning, av de konverterade meningsenheterna. Synteseringen resulterar i en slags synopsis, det vill sga berttelse, vilken Karlsson kallar situerad struktur. Vi tolkar denna situerade struktur som en avspegling av originaltranskriberingen, man har ftt med ungefr samma saker fast det r den psykologiska meningen av allt respondenten sger. Steg 5 r det sista steget i Karlssons117 EPP-modell. I detta steg vill man g frn de situerade strukturerna till en generell struktur. De situerade strukturerna jmfrs noga i syfte att finna de vsentliga knnetecknen i ett fenomen som gr fenomenet till det som det r. Detta kallas som sagt fenomenets essens. Detta r allts EPP-modellen i Karlssons originalutfrande. Nedan fljer vr underskningsdesign vilken r klart inspirerad av modellen men skiljer sig t p vissa punkter. ______________________________________________________________________ Vi brjade med att intervjua tre respondenter och bad dem redogra fr deras upplevelser av en lyckad krisfrhandling. Vi stllde frgor angende hur de upplevde, knde eller tnkte. Detta resulterade i cirka 80 sidor transkriberat material. 1. Vi tog varje enskild respondents transkribering (protokoll) och lste igenom detta till dess att vi hade ett bra grepp om helheten. 2. Drefter identifierade vi vilka delar av protokollet som vi ansg kunde gras om till s kallade meningsenheter. Sdant som vi ansg vara irrelevant fr studien, sdant som inte hade ngot som helst att gra med deras upplevelser, valde vi bort. 3. I likhet med Karlsson118 konverterade vi i detta steg varje meningsenhet till dess bakomliggande psykologiska innebrd. 4. I detta steg synteserade vi, allts gjorde en berttelse av de konverterade meningsenheterna. Fr att gra de situerade strukturerna mer lsvrda och begripliga, har vi valt att inom parentestecken lgga till viss kontextuell
117 118

Karlsson, 1993 Ibid.

33

bakgrundsinformation. Dessa kallas situerade strukturer och gr att terfinna i bilaga 1. 5. I detta steg gick vi igenom de situerade strukturerna och skte efter gemensamma nmnare ur deras upplevelser. Dessa presenteras i kapitlet Steg 5 jmfrelse av situerade strukturer under lmpliga rubriker under och kompletteras med citat ur originaltranskriberingen fr att ka behllningen fr lsaren. Efter det att gemensamma nmnare i respondenternas upplevelser presenterats, frs ett resonemang om vilka vsentliga knnetecken i fenomenet lyckad krisfrhandling som mste vara med fr att gra fenomenet till vad det r, dvs. fenomenets essens. 6. Essensen presenteras. Det praktiska genomfrandet illustreras p fljande sida i Figur 1.

34

Figur 1. Praktiskt genomfrande.

35

3.6 Teknik fr empirigenerering

Empirin i denna studie r uteslutande genererad genom halv-strukturerade intervjuer.

3.6.1 Intervju
Kvale119 menar att den deskriptiva intervjun syftar till att erhlla nyanserade beskrivningar av olika aspekter i den intervjuades livsvrld. D vi som forskare var ute efter respondentens upplevelser av ett fenomen, i det hr fallet en lyckad frhandling, s insg vi snabbt att den behvliga empirin var av klar kvalitativ art. Vi mnade underska individens livsvrld. Temat fr vr kvalitativa intervju blev drfr enligt Kvale120 den intervjuades livsvrld och dennes relation till denna. Kvale121 menar att en kvalitativ intervju kan liknas vid ett vardagligt samtal. Sanders122 och Karlsson123 menar att det r just respondentens spontana utlggning av dennes upplevelse av ett fenomen som r det nskvrda i fenomenologiska studier. Vi valde att genomfra intensiva (djupgende) halvtrukturerade intervjuer. Sanders124 menar att intensiva intervjuer r en av de bsta datainsamlingstekniker fr en fenomenologisk forskare. Kvale125 menar att en intervju med ett tema, fast utan p frhand starkt strukturerade frgor kan klassas som en halvstrukturerad intervju. Temat under vra intervjuer var lyckade frhandlingar i kris. Viktigt att nmna r att vi under intervjuerna intagit en vad Karlsson kallar det fenomenologisk attityd. Denna attityd kan enligt frfattaren bst liknas vid en ointresserad observatr (disinterested observer)126. Detta innebr att vi inte har brytt oss om huruvida det respondenten sger r av relevans, troligt, osannolikt osv., utan istllet koncentrerat oss p hur subjektet upplever en lyckad frhandling. Denna attityd

119 120

Kvale, 1997 Ibid. 121 Ibid. 122 Sanders, 1982 123 Karlsson, 1993 124 Ibid. 125 Kvale, 1997 126 Karlsson, 1993, s.50

36

har hjlp oss rikta blicken frn beskrivningens kontext, mot istllet vilken mening och innebrd saker har fr respondenten127. Rent konkret innebar intervjugenomfrandet att vi fljde en viss mall. Frst informerade vi intervjuobjektet om att det vi var ute efter var dennes upplevelse av en lyckad frhandling. Nr vi ansett att vrt budskap gtt fram lt vi respondenten spontant beskriva sin upplevelse av en eller flera tillfllen d denne ansg sig ha upplevt en lyckad frhandling. Karlsson128 menar att man inte ska g i den enkla fllan att tro att fler frgor alltid leder till ett bttre resultat. Vi tog fasta p detta. Vr taktik var att istllet fr att versa respondenten med frgor som tvingade denne att byta mne, lta respondenten bertta fritt om sin upplevelse och stllda frgor angende denna. Detta fr att n djupare. De frgor vi stllde hade alla intentionen att fnga respondentens upplevelse. Exempel p inledande delar p frgorna kunde vara: Vad betydde det fr dig att, Kan du beskriva vad du tnkte, Hur kndes det. Vi anser oss inte ha stllt ledande frgor i syfte att medvetet, eller omedvetet, leda in respondenten till ett av oss nskat svar. Intervjuerna utfrdes antingen p respondenternas arbete, eller hemma hos respondenten. Mer information om varje enskild respondent och dennes arbete terfinnes i ett introduktionsavsnitt till Steg 4 Situerade strukturer. Intervjuerna inleddes med att vi presenterade oss fr varandra, och gav den andre parten en kort introduktion till vilka vi var. Vi frtydligade ven nnu en gng att materialet skulle ing som en del av empirin fr en magisteruppsats om frhandling p Linkpings Universitet. Respondenten blev ven ombedd att ta stllning till frgor om anonymitet, bandupptagning av samtalet och om det var ngot annat denne ville framhva innan intervjun brjade. Alla respondenter godknde att intervjun bandades. En av de tre respondenterna valde att vara anonym. Alla respondenter nskade att f ta del av det frdiga materialet. Sanders129 menar att en av de fundamentala reglerna fr den fenomenologiske forskaren r att fler subjekt eller respondenter inte genererar mer data n ett ftal. Kvantitet skall allts inte misstas fr kvalitet. Det r vldigt viktigt att den fenomenologiske forskaren
127 128

Karlsson, 1993 Karlsson, 1993 129 Sanders, 1982

37

hnger sig t djupunderskning av ett begrnsat antal individer. 130 Vi anser att vi levt upp till detta kriterium. Detta d vi begrnsat vrt urval till tre respondenter ur vilka vi hmtat verbal information motsvarande cirka 80 sidor transkriberat material. Sanders131 menar att informationsmttnad i en fenomenologisk studie br intrffa ngonstans vid tre till sex individer. Vi har i vr studie trots tidsbegrnsningar intervjuat tre respondenter, vilket vi anser vara tillrckligt. Urvalet skedde utifrn det Patton i Stenberg132 kallar fr snowball chain sampling. Metoden, som i andra sammanhang ocks kallats snbollseffekten innebr att man som forskare rdfrgat tillfrlitliga personer om frslag p personer att antingen intervjua, eller om frslag p personer att intervjua. Vi rdfrgade vr handledare om frslag p fr uppsatsen lmpliga respondenter och fick d rdet att nrvara p en seminariedag p Linkpings Universitet dr Folk och frsvar133 bland annat berttade om sin verksamhet. P denna seminariedag fann vi, eller fick tips p, respondenter. Vi valde vra respondenter utifrn kravet att de skulle vara inblandade i aktiviteter vilka r relaterade till det underskta fenomenet (lyckad frhandling i kris). Fr studien innebr det att vi valde personer vilka har en relativt stor erfarenhet av frhandling, och att de, ven om begreppet kris r ngot vagt, kan anses frhandla i krissituationer. De transkriberade berttelserna genererade den data som sedan skulle analyseras. Det faktum att vi anvnde bandspelare som ett substitut till att fra anteckningar, innebar att vi kunde leva upp till det fenomenologiska kravet att inte i detta skede tolka eller omtolka respondenternas upplevelse.

130 131

Kvale, 1997 Kvale, 1997 132 Patton, 1990, i Stenberg, 1999 133 www.folkochforsvar.se

38

3.7 Uppsatsens kvalitet samt metodkritik

Utver de resonemang som hittills frts gllande faktorer som r viktiga d man bedmer en uppsats kvalitet hade vi hr tnkt sammanfatta ngra kvalitetsmtt och vilken plats och funktion de har i denna uppsats.

3.7.1 Tillfrlitlighet
Om vi kort sammanfattar hur vi tolkar Kvale134 gllande kvalitetsmtt. Reliabilitet hanterar frgor kring om en studies resultat kan anses som plitligt. Forskarna kan exempelvis reducera studiens grad av reliabilitet genom att stlla ledande intervjufrgor eller p ngot annat stt lgga svaren i munnen p respondenten i syfte att exempelvis kunna bekrfta den hypotes den deduktive forskaren frskt bekrfta. Kvale135 menar att ven om en hg reliabilitet kan anses efterstrvansvrd s riskerar en verdriven fokus p att uppn hg reliabilitet att resultera i ett hmmande av kreativitet och frnderlighet. D vi anser att vi inte stllt ledande frgor i syfte att f fram ett av oss p frhand nskat svar, samt explicitgjort intervjuernas tillvgagngsstt s menar vi att intervjuernas reliabilitet kan bedmas som god.

3.7.2 Giltighet/Validitet
Validitet gller uppfattningen om huruvida en studies resultat ver huvud taget kan klassas som giltigt. Kerlinger i Kvale menar att validitet definieras ofta genom denna frga: Mter du vad du tror att du mter?136 Forskarna kan enligt Kvale137 frsmra studiens validitet genom att exempelvis utfra skeva eller felaktiga tolkningar. Vi anser att vr studie har en hg giltighet. Detta grundar vi dels p att vi varit vldigt noggranna d vi analyserat och tolkat det transkriberade materialet (se denna process under avsnittet 3.5.2 Praktiskt genomfrande), och dels p att vi anser oss veta vad vi mter, dvs. vi anser att vi har besvarat vrt syfte.

134 135

Kvale, 1997 Ibid. 136 Kerlinger, 1979, s.138, i Kvale, 1997, s.215 137 Kvale, 1997

39

3.7.3 Generaliserbarhet
Vi menar att vra slutsatser strks upp av det faktum att vra tre respondenter befinner sig p olika frhandlingsniver. En respondent utfr sitt dagliga arbete p personlig niv, en annan har suttit i centrala frhandlingar inom Sveriges grnser. Slutligen har vi vr sista respondent vilken har utfrt sitt arbete p en internationell arena med bde bi- och multilaterala frhandlingar som operationell grund. Vi menar att denna diversifierade forskningsmark har en positiv effekt p studiens grad av generaliserbarhet. Det finns flera anledningar till att en forskare med tolkande ansats, t.ex. en hermeneutiker, kan ha svrt att generera slutsatser med en hg grad av generaliserbarhet (slutsatser med allmn giltighet) . Gustavsson138 menar att en hermeneutisk forskare r unik med sin frfrstelse och drfr ocks i sin frmga att se olika nyanser och ponger i sina data. Detta leder enligt frfattaren till att processen svrligen kan upprepas med precis samma resultat av en annan hermeneutisk forskare. Vi ser allts att det som gr det svrt att generalisera fr traditionella kvalitativa studier r forskarnas frfrstelse samt det ofta begrnsade urval ur vilken empirin hmtas. Vi har i denna studie satt vr teoretiska frfrstelse inom parantes. Vi menar med std av det resonemang som frdes av Gustavsson139 i stycket ovan att detta kar studiens grad av generaliserbarhet. Samtidigt s har vi jmfrt tre respondenters upplevelser och skalat bort de aspekter dr dessa individers upplevelser skiljer sig t. Kvar blir essensen dvs. det som gr igen i alla respondenters upplevelse. D Sanders140 menar att informationsmttnad kan intrffa redan vid tre respondenter, anser vi att denna essens har karaktr av att vara klart generaliserbar till andra former av frhandlingar.

138 139

Gustavsson et al, 2004 Ibid. 140 Sanders, 1982

40

3.7.4 Kllkritik och referenser

Berttandets klla innebr dremot att informationen passerar genom ett subjektivt medium och drfr alltid r utsatt fr frskevningsrisker141. Hr resonerar man om ngot som kallas tendenskritik. Tendenskritiken frsker beskriva graden av medvetet respektive omedvetet intresse av att frvrnga eller vinkla information142. Vid en tendenskritisk granskning av vra intervjuobjekt mste vi bedma misstanken om tendens som lg. Denna bedmning gr vi p grundval av att vi inte kan se ngot vinstintresse hos respondenterna i att frvrnga informationen, samt att respondenterna uppvisat vldigt professionella intryck. Genom att ha korrekta referenser143, trovrdiga kllor144 samt genom att explicitgra vrt tillvgagngsstt anser vi oss kunna presentera en trovrdig uppsats av hg kvalitet. Vi anser dock att det inte enbart r upp till oss att hvda att uppsatsens kvalitet r hg. I detta sammanhang kan vr uppfattning om detta kritiseras fr tendens. Vi anser drfr att det upp till lsaren att bedma om vi levt upp till de kriterier som vi sjlva skriver att vi gr. Vi anser att uppsatsen har tillrckligt hg transparens fr att en sdan bedmning skall kunna gras.

141 142

Alvesson & Skldberg, 1994, s.124 Kvale, 1997 143 Alvesson & Skldberg, 1994 144 Kvale, 1997

41

Steg 4 Situerade strukturer

4.1 Forskningsmark
Hr ges en kort presentation av uppsatsens respondenter.

4.1.1 Bo Jansson, central frhandlare vid SACO-S, Stockholm

Bo Jansson har en bakgrund som lrare i historia och samhllskunskap och var verksam p en gymnasieskola utanfr Stockholm p 70-talet. Under denna period s engagerade sig Jansson i den lokala fackfreningsklubben och blev efter en tid deras ombudsman och i denna roll ingick ven att frhandla p lokal niv. Den fackliga frhandlingskarriren tog fart p allvar under 80-talet d Jansson fick ansvar ver de anslutna lrarna. Med tiden vxer ansvaret ytterligare och till Janssons ansvarsomrden kan sedan lggas till statliga affrsverk och frsvarsmakten som samtliga har varit Janssons motparter under en lngre tid som frhandlare vid SACO-S. Jansson avgick under oktober -06 med pension men var under tiden innan dess SACO-S vice ordfrande. Under rens lopp har Jansson suttit med vid ett stort antal centrala avtalsfrhandlingar och har en gedigen och bred kunskap inom omrdet. I rollen som SACO-S frhandlare s har ven Jansson agerat p mandat utifrn enskilda medlemmars behov och motparten har i dessa fall varit den anstlldes arbetsgivares centrala ombud i frhandlingen. 42

4.1.2 Berit, Socionom vid en Social Frvaltning

Vr respondent har haft nskeml om att hon och hennes arbetsgivare ska behandlas konfidentiellt, vilket vi som frfattare har stllt oss bakom och respekterat. Ambitionen hos oss frfattare har nd varit att i presentationen hlla en personlig touch som en motvikt till det generella empirimaterialet och har drfr gett respondenten det fiktiva namnet Berit. Hennes arbetsgivare r en kommunal myndighet i en medelstor svensk stad, dr Berit har sina arbetsuppgifter hos Sociala Frvaltningen. Berit har varit verksam i denna yrkesroll sedan 2003 dr hon sedan dess upptar en heltidstjnst. I Berits arbetsuppgifter ingr det att utreda missfrhllanden som drabbar minderriga barn. Fr att det ska uppst ett rende fr Berit, krvs det att det antingen kommer in en extern anmlan, som kan komma ifrn barnets skola, skolsyster, vrdcentral, nrstende privatpersoner med mera, och som kan redogra fr barnets situation. Den andra mjligheten fr att det ska kunna bli ett rende r nr barnets frldrar kommer in med en anskan om hjlp i en situation som de upplever som svrhanterlig. Det kan rra sig om t.ex. vrdnadstvister vid en skilsmssa, en sjukdom hos barnet som krver extra resurser med mera.

4.1.3 Hans Corell, fd. rttschef vid Frenta Nationerna, New York
Hans Corell har en haft en lng och gedigen yrkeskarrir inom det rttsliga omrdet. Redan som 25 ring tilltrdde han som domare i Eksj tingsrtt, vilket under de tio efterkommande ren efterfljdes av domartjnster i Jnkping och Vstervik. Efter detta s gick uppdraget vidare till att under femton r tjnstgra p justitiedepartementet, varav de nio sista ren som rttschef i utrikesnmnden. Tiden efter chefstjnsten p utrikesnmnden blev av en internationell karaktr. De tio efterfljande ren tjnstgjorde Corell som Frenta Nationernas rttschef, direkt understlld FN:s generalsekreterare i New York. Tjnsten som FN:s rttschef hade Corell fram till sin pensionering och agerar idag som konsult och rdgivare inom internationella rttsliga frgor hos advokatfirman Mannheimer Swartling i Stockholm.

43

4.2 Situerade strukturer

De situerade strukturerna av respondenternas upplevelser terfinns i enlighet med vad som framfrdes i 3.5 underskningsdesign, i bilaga 1. Respondenten r i dessa benmnd S, vilket str fr subjektet som upplever, dvs. Respondenten. Det som str innanfr parentestecken skall ses som hjlptext fr att frhja lsbarheten fr lsaren. Detta d den fenomenologiska metoden baseras p en kontextls milj.

44

Steg 5 Jmfrelse av situerade strukturer

5.1 Inledning
I detta kapitel presenterar vi en syntes av individernas upplevelse av en lyckad frhandling i kris. Detta steg innebr att vi jmfr varje respondents situerade struktur145 mot varandra i syfte att finna likheter s kallade essenser. Dessa har sedan presenterats under passande rubriker. Subjektet frn fregende kapitel benmns hr representanten. Vi upplevde att detta bidrog till en bttre disposition. Detta d representanterna representerar klienten i frhandlingen. Fr att ka kapitlets underhllningsvrde och gra det mer levande, har vi valt att bifoga citat frn originaltranskriberingen.

5.1.1 Frberedelser
Bo Jansson Frberedelser r vldigt viktigt fr frhandlingens slutresultat. Att vara vl frberedd bidrar positivt till mjligheten att n en uppgrelse. Nr man gr in i en frhandling

145

terfinnes i bilaga 1.

45

dligt frberedd kan man inte nrma sig mlet att n en uppgrelse med fullgott sjlvfrtroende. Ett gott sjlvfrtroende kan grunda sig p en noggrann frberedelse. Jag brukar likna en frhandling vid en boxningsmatch, en sn hr amatrmatch i tre ronder: frst trnar man ett halvr innan man ska slss va, och det r frberedelsetider, ju mer man lgger ner i frberedelser ju bttre r det ju, eller ju bttre argument kan man ju ha, sen trffar man arbetsgivaren och frsta frhandlingen det r ju mer eller mindre den hr frsta ronden d gr dom bara och tittar p varandra och jabbar lite s hr, och knner p varandra, och det r vl s man gr i frhandlingar ocks att man frsker se var positionerna finns, och sen andra ronden det r rena frhandlandet va d argumenterar man, d kr man, och sen tredje ronden det r d man pucklar p varandra och det r d man nr fram till uppgrelsen, det r d man ger och tar. Och sen s kommer ju d uppgrelsen, och det r s att frberedelse r vldigt viktigt fr att bli en bra frhandlare. Berit En ordentlig frberedelse i syfte att kunna g in i frhandlingen med ett bra underlag r vldigt viktigt. Aktionsradien, dvs. handlingsutrymmet, kar i frhllande till graden av frberedelse och kan ven ses som frhandlarens mandat och pverkar frmgan att n mlet. Frsta intrycket infr motparten r av stor vikt och med en noggrann frberedelse till sin presentation infr motparten om varfr man befinner sig i en frhandlingssituation pverkas frhandlingsprocessen i positiv riktning. Mnga av de frhandlingar som upplevs som misslyckade har sin grund i dliga frberedelser. Tidsaspekten, den tid vilken kan avsttas till frberedelser, r en viktig faktor fr att kunna utfra de frberedelser som man behver ha med sig in i frhandlingen fr att n den trygghet och sjlvskerhet som kan upplevas ge ett vertag i situationen. Att komma dligt frberedd till en frhandling innebr att man redan frn brjan hamnar i ett ogynnsamt utgngslge. En dlig frberedelse leder ofta till stress samt till ett oproffsigt agerande. Detta pverkar attityden som man tar med sig in i frhandlingen p ett negativt stt.

46

Hans Corell Vi gick igenom varenda kvadratcentimeter p botten fr att s att sga f klart fr oss vad vi frhandlade om. Corell om frberedelserna infr slutfrhandlingarna med sovjetunionen
gllande grnsdragningen i stersjn

Att kunna f en s heltckande bild ver frhandlingssituationen som mjligt r mycket betydelsefullt. Frfogandet ver en delegation sammansatt med rtt kompetens fr att tcka in frhandlingsomrdet r en frutsttning fr att kunna bedriva framgngsrika frhandlingar. Betydelsen av att kunna rdfrga och byta ider med svl experter inom delegationen, som att ta in information frn allmnna intressenter som berrs av frhandlingarna, r mycket viktigt fr att f en s klar bild av situationen som mjligt. Att fra en dialog med sin uppdragsgivare och kunna frklara den helhetsbild som man har kommit fram till, r en viktig faktor fr att uppdragsgivaren ska kunna hlla sig informerad och drmed fatta rtt beslut. Klara och tydliga instruktioner frn sin uppdragsgivare r en viktig del i att kunna frhandla framgngsrikt. Vid bilaterala frhandlingar r det speciellt viktigt fr sm lnder att kunna visa upp en enad front mot sin motpart och detta ger frhandlaren en styrka i sin frhandlingssituation. En komplett helhetsbild och en samstmmig syn ver det nskade

frhandlingsresultatet r svrare att uppn inom stora internationella organisationer. Detta d dessa ofta bestr av en komplex sammansttning av olika intressenter. Avsaknaden av en uttmmande helhetsbild frsvrar frhandlarens frmga att arbeta.

47

5.1.2 Frpliktelser gentemot klienten

Bo Jansson Som representant fr en klient eller organisation innebr det att man inkorporerar dennes ml till sina egna. Klienten r representantens uppdragsgivare. Representanten har en frpliktelse att vara lojal mot klienten. Ibland grs dock undantag frn denna regel. Dessa grs i syfte att gynna klientens bsta. Detta kan bero p att representanten ser klientens situation ur ett strre perspektiv, och drmed ocks kan lyfta fr klienten viktiga detaljer till ett hgre plan dr dennes detaljer minskar i betydelse sett ur strre perspektiv. Mlen kan behva modifieras i syfte att gra dem mer realiserbara. I dessa fall kan glappet i mlbilden skilja sig t mellan klient och representant. Det kan d bli aktuellt att ven frhandla med sin klient i syfte att nyansera dennes ml. Lyckas inte frhandlaren med detta, ns ingen samsyn i strategin ver att n mlet och chansen till en fr klienten lyckad frhandlingslsning blir d minimal. Orealistiska krav frn klienten frringas av representanten. I de fall d klientens krav p motparten saknar verklighetsfrankring kan ett samarbete mellan motparten och representanten bli aktuellt. Representantens roll som en seris frhandlare infr sin motpart gr i en sdan situation inte att bibehlla. Detta skulle pverka representantens integritet negativt. Integritet r en viktig bestndsdel i en frhandlares roll. Berit Att skydda och representera klienten r det allra viktigaste i yrkesrollen. Det r av strsta vikt fr representanten d klienterna r minderriga personer och dessutom oftast befinner sig i en utsatt situation dr de r beroende av sin omgivning. Representanten har ett mandat frn samhllet dr hennes yrkesroll gr ut p att skydda minderriga individer ifrn en otrygg tillvaro dr deras frldrar misslyckas. Berit har en stor frpliktelse gentemot klienten som i detta fall r det barn hon fretrder. Att tillfrskra klientens vlbefinnande r utredningens ml.

48

Ja den ultimata lyckade frhandlingen r ju att vi kan enas om att vi kan jobba fr barnet, jag behver ju inte vara njd Hans Corell Att inneha en roll som en internationell frhandlare r att verka utan att synas och att tjna sin uppdragsgivares ml och dennes intressenter. Av politiska skl och fr att skapa frtroende och legitimitet bland allmnheten, r det av stor vikt att slutfrhandlingen grs p en hg politisk eller organisatorisk niv. Ett klart och tydligt frhandlingsmandat ifrn sin uppdragsgivare, r a och o i en frhandling, men det fr inte vara s hrt reglerat att det ver huvud taget inte finns ngot frhandlingsutrymme. Att tnjuta ett stort frtroende frn sin uppdragsgivare, strker en frhandlares integritet och inger ett mtt av frtroende i dennes roll.

5.1.3 Samstmmighet i frhandlingens ml

Bo Jansson Det r klart att det r a och o att man har samsyn i mlet fr d finns det hur stora frutsttningar som helst att n dit. r man totalt oense om mlet s finns det ingen chans. Nr representantens och klientens ml samstmmer r chanserna att n en uppgrelse stora, detta dels d de kan uppvisa en enad front infr motparten och representanten kan fokusera p detta utan att behva ta hnsyn till ngra biml. Ett bristande fokus kan frsmra frhandlingsutsikterna. Om frhandlingsdeltagarna uppvisar tecken p att besitta en empatisk frmga blir utsikterna att n samstmmighet i frhandlingsmlet strre. Det r vldigt viktigt att bda parterna visar ett engagemang och framfr allt en vilja ver att n fram till en gemensam lsning. Om det existerar en klar och gemensam uppfattning om frhandlingens slutml s kar chanserna markant att parterna nr detta

49

ml. Om parterna har enskilda och personliga ml i frhandlingarna s r chanserna att n mlet minimala. Berit Att se till att parterna kan jobba mot ett gemensamt ml r betydligt viktigare n att kunna uppvisa en yrkesskicklighet infr motparten. Genom att skapa knslan av att de inblandade parterna arbetar mot ett gemensamt ml skapas en slags ppenhet och en ambition att tillsammans lsa problemet. Detta gr ocks att de inblandade kan slppa de sociala barrirer vilka ofta finns i ett rendes brjan. Fr att n dit krvs dock ett engagemang frn motpartens sida. Hans Corell I en organisation som bestr av ett stort antal intressenter kan det frekomma att interna uppgrelser sker vid sidan om den pgende frhandlingen. Sdana uppgrelser frsvrar frhandlarens roll att dels skapa en helhetsbild ver situationen. Dels knner representanten att om detta kommer till hans vetskap, kan leda till att han tappar frtroendet fr sig sjlv. Motsatsen dr det inte finns vare sig ngra interna eller externa tvister gllande var man vill komma i sakfrgan gr frhandlingssituationen betydligt gynnsammare. Finns det en vilja hos bda parterna att lsa en tvist s kan det g mycket snabbt att komma fram till ett resultat i frgan. Problem som kan uppst i att finna en lsning p ett problem, r mer en orsak grundad av de bakomliggande instruktioner som varje parts frhandlingsdelegation har att rtta sig efter. Ju fler bakomliggande intressenter som behver synkronisera sig fr att kunna enas om ett frhandlingsml, desto komplexare frhandlingssituation blir det. Detta gr att det kan bli vldigt svrt fr de inblandade frhandlarna att n fram till en lsning.

50

5.1.4 Vikten av att inge frtroende hos motparten

Bo Jansson Som frhandlare s mste du gentemot motparten uppvisa ett frtroende, du mste ju skapa ett frtroende hos motparten och det gr du ju inte genom att ta fram fem rslner - jag har fr mig att jag sa till dom att, ja vad han nu hette, Kurt, han vill ha fem rslnen men det r ju en bra bit ver era 100 000. Ja just det sa dom d, och s garvade vi bda tv. Bo Jansson om att verka trovrdig infr motparten. Det r viktigt att inta en ppen och rlig attityd gentemot motparten. Detta r en grundlggande frutsttning fr att ver huvud taget frhandla. Att frhandla handlar vldigt mycket om att skapa frtroende. Det r viktigt att motparten knner att representanten r rlig i sitt uppst ver att frska komma till en gemensam lsning. D motparten knner ett frtroende och en nskan om att samarbeta med representanten ligger en lsning nra till hands. Genom att stlla orealistiska krav p motparten frsmras frutsttningen fr att upptrda p ett frtroendeingivande stt. Berit Att skapa ett frtroende r att kunna ge ett kompetent och professionellt intryck infr sin motpart. Genom att upptrda p ett frtroendeingivande stt avdramatiseras mtet med motparten. Ett stt att skapa frtroende r att vara saklig och hlla sig till fakta vars kthet ltt kan kontrolleras och accepteras som saklig av motparten. Genom att vara saklig ns ett frtroende vilket i sin tur underlttar en positiv dialog mellan parterna och synliggr att det finns ett gemensamt ml. Nr motpartens frtroende fr representanten frsmras, frsmras ocks frhandlingssituationen i stort. Att frlora motpartens frtroende pverkar representantens sjlvfrtroende negativt. Motpartens frtroende fr representanten minskar d det har frlupit en fr frhandlingssituationens omstndigheter orimligt lng tid. Detta kan d uppfattas av motparten som att frhandlingen r av mindre betydelse, representantens sakframstllning tappar d i vrde och representanten mste drfr uppta en stor tid med att terstlla sakframstllning vrde och drmed ocks sitt eget frtroende. 51

Att ha en alltfr personlig relation till motparten innebr att motparten tappar frtroendet fr representanten. Fr att kunna inge frtroende hos motparten mste man frst uppvisa att man har frtroende fr sig sjlv. Genom att vara medveten om att en tidsbrist kan ha pverkat frberedelserna negativt har detta ocks en negativ pverkan p ens egen sjlvbild. Om representanten upplever att hon har frtroendet fr sig sjlv intakt trots att motparten tappat frtroendet fr representanten s har hon nd sjlvfrtroendet kvar, oavsett vad motparten tycker om henne. Om hon andra sidan instmmer i motpartens uppfattning om henne gllande frtroende, s har hon inte lngre sitt sjlvfrtroende intakt. Fast professionalism bara, tror jag aldrig at du kommer nnstans med. Jag tror mnniskor knner av det, dom lter sig inte luras av det, har du inte glden i att verkligen frska frst, att verklighen vilja att det hr ska bli bra, s tror jag aldrig att du kommer, d sitter du dr och s fr du hra allt det, och s sammanstller du det, men du har inte frsttt ett dugg om vad den andra mnniskan egentligen sger. Berit
om frtroende.

Hans Corell Att lta schavottera sin motpart i en frhandling, eller visa sig vara fr mer n sin motpart, r att missbruka sin stllning totalt och fr inte frekomma. Fr att inge respekt och frtroende hos sin motpart ska frhandlingen sktas med vrdighet och respekt fr den situation som den andra sidan r satt att frhandla i. Fr att kunna genomfra detta p bsta stt, ska man som frhandlare stta sig in i motpartens delegation. Varifrn kommer delegationen? Frn vilket land kommer de och hur ser det ut dr? r det en totalitr stat och i s fall vem frn motsidans delegation r det som har direktfrbindelse tillbaka till sin regim? Det r viktigt att kunna lyssna och ta in synpunkter utifrn alla intressenter oavsett vilken sida de stder i konflikten, men att som frhandlare nd vara ytterst noga med att behlla sin integritet och fatta egna beslut i linje med sin uppdragsgivares nskeml. Detta uppfattas som mycket viktigt fr att kunna behlla ett starkt frtroende hos sin motpart.

52

Det finns inget behov i en frhandling av att vara omtyckt av sin motpart, men genom att vara principfast och trovrdig, kan man nd tnjuta motpartens ibland motvilliga respekt.

5.1.5 Motpartens betydelse

Bo Jansson r det en bra motpart, d r det ju jtteviktigt, men allts det vrsta som finns det r ju svaga motparter, en motpart som inte vet vad han vill r ju helt omjligt att frhandla med. Att frhandlingsparterna har en relation vilken prglas av frstelse r av stor betydelse. Frstelsen blir av nnu strre betydelse om motparten r stark. En stark motpart r en motpart med klart faststllda ml. En sdan motpart r ltt att frst och frhandla med. En svag motpart dremot r besvrligare att frhandla med. En svag motpart r en motpart med vag personlig mlsttning. Frhandling med en sdan part tenderar att bli vldigt komplicerad fr att man d inte kan upprtta ett gemensamt ml. Det r ltt att lita p en stark motpart. Detta beror i huvudsak p att man kan vara sker p att denne omstter ord i handling. Detta gr att motparten ocks blir ltt att lsa av och korrigera sina egna krav gentemot denne. Att ha en alltfr intim relation till sin motpart i den bemrkelsen att man kanske r vn till motparten r ett hinder fr att genomfra en lyckad frhandlingsprocess. Sakliga argument kan ltt skmtas bort i en sdan situation. Alltfr starka personliga band mellan frhandlingsparterna kan ocks ha negativa effekter p uppmrksamhet, seriositet och andra kritiska kompetenser som r viktiga att ha d man frsker n ett framgngsrikt avslut. En motpart vilken ger mjlighet till en relation prglad av frtroende i kombination med professionalism r en bra grund fr en frhandling. ven i situationer dr motparten p grundval av demografi, genus, kultur etc. kan knna en samhrighet till representantens klient, kan underltta fr representantens frhandlingssituation.

53

Berit Som en kontrast till att gynnsamma synergieffekter kan skapas d motparten uppvisar empati i frhandlingssituationen, kan att ett intrng i motpartens integritet upplevas med misstro och frakt. Detta bidrar i sin tur till att motparten inte finner ngot strre intresse av att lyssna p de sakskl som representanten r dr fr att presentera. Denna situation r vl knd hos representanten och det blir drmed hennes frsta uppgift att verbrygga genom att frska vara n mer saklig i sin framstllan. En annan sak fr representanten blir att inte inlemma sig sjlv i motpartens agerande. Representanten mste kunna bibehlla sin professionalism och genom denna attityd kunna vnta ut motpartens aggressiva frhllningsstt, fr att drefter terkomma till en mer normal frhandlingssituation. Det r trots detta hinder som motparten uppvisar vikigt fr representanten att tydligt lyckas upplysa motparten om att det freligger ett problem och att de r dem tv som tillsammans ska lsa detta. Hans Corell Fr att inte skicka ut fel signaler eller fr att frst varfr motparten kan tnkas reagera p ett visst stt, r det viktigt att lra knna sin motparts eventuella kulturella skillnader och/eller behov. D dessa skillnader samtidigt kan vara frenade med de sakfrgor som av motparten uppfattas som viktiga, blir de viktiga att frst ven som frhandlare frn andra sidan. Frhandlingar kan uppfattas som besvrliga nr de berr regimer som bryter mot allmnt accepterade internationella normer. Dessa normer kan glla allt frn hur de ser p mnskliga rttigheter, till vanligt frekommande handelsstrukturer. Ett stt att kringg eventuella svrigheter som skapats av den styrande regimen r att vlja ut en representant som redan har ett gott samarbete eller god knnedom om motpartens stt att frhandla. Det som motsger ett sdant val av representant r att en totalitr regim oftast vill ha full kontroll och insyn i hur frhandlingarna skts. En sdan regim litar inte p de annars brukliga instruktioner som en frhandlare har att utg ifrn.

54

5.1.6 Vikten av att upprtta ett positivt frhandlingsklimat

Bo Jansson En bidragande faktor till att kunna n en uppgrelse mellan frhandlingsparterna r frhandlingsklimatet, dvs. den stmning som rder mellan parterna. Ett stt att frhja frhandlingsklimatet r att pvisa likheter mellan frhandlingsparterna. Ibland kan det krvas ett litet mtt av teater och psykologi fr att n ett positivt frhandlingsklimat. Berit Ett frhandlingsklimat prglat av stress, hot och tvng har en klart negativ inverkan p samspelet mellan parterna och drmed ocks chanserna att n en frlikning. Frhandlingsklimatet r i frhandlingens initiala del oftast av negativ art vilket kan relateras till att motparten r full av vrede. Som en konsekvens av frhandlingsklimatet r det svrt kommunicera. Det bsta i ett sdant lge r att lta motparten f ur sig sin vrede och inleda de mer taktiska bitarna i frhandlingen frst nr klimatet blivit vnligt. Hans Corell Vi plockade svamp, vi tyckte om att g i skogen och plocka svamp. S det blev d nt som vi kunde prata om, fr att ltta upp stmningen och samtidigt ha en lite mera mindre affrsmssig relation. Corell om relationen till sin tyske frhandlingsmotpart. En frhandlares roll bestr av att hitta ett kommunikationsstt som gr att frhandlaren kan umgs med sin motpart och att dessa kan spegla sina respektive instruktioner frn sina uppdragsgivare fr varandra. Att skapa en generellt god stmning mellan de bda frhandlingscheferna r av en avgrande faktor fr att frhandlingarna ska kunna genomfras p bsta stt. Det uppfattas som ndvndigt att kunna ltta upp den annars s allvarsamma och oftast spnda stmning som rder under en lng frhandlingsrunda. Detta kan ske genom samtal och umgngesformer av mer privat karaktr vid sidan av frhandlingarna. ven om frhandlingarna r hrda s r det viktigt att pongtera att de personliga relationerna ska vara goda och att man skiljer mellan sakfrgan och personen som r satt att frhandla. 55

En uppkommen kris som beror p faktorer som de bda frhandlarna inte rr ver men som pverkar deras msesidiga frtroende fr varandra negativt, kan fra parterna nrmare varandra rent frtroendemssigt. Detta frutstter att krisen lses p ett stt som de bda frhandlarna kan knna sig trygga i. Frhandlingsklimatet mste vara av en sdan karaktr att det klarar en uppkommen situation som den tidigare beskrivna. ven inom den egna delegationen s r det viktigt att uppn en god stmning och ett stimulerande klimat att arbeta i. Att till exempel gra sig rolig ver en kollegas frslag, r mycket olmpligt och rent frkastligt fr det fortsatta informationsutbytet kollegorna emellan. Betydelsen av att kunna skapa en laganda dr olika ider och frslag kan testas mot varandra r en stor tillgng under en frhandling.

5.1.7 Erfarenhet
Bo Jansson Erfarenhet r en viktig del inom frhandling. D representantens erfarenhet verstiger motpartens blir uppgrelsen ofta positiv sett ur representantens synvinkel. Med erfarenheten kommer fingertoppsknslan och magknslan vilken kan vara av avgrande betydelse i vissa frhandlingsskeden och ven bidra till att ka den egna positiva sjlvknslan. En stor del av de faktorer som kan pverka frhandlingssituationen och dess utgng positivt eller negativt kan med hjlp av erfarenhet frutses och drmed elimineras eller nyttjas till sin egen frdel. Den av parterna som besitter den strsta erfarenheten har drmed, allt annat lika, ett visst vertag p sin motpart Berit Brist p erfarenhet r ngot negativt. Bristande erfarenhet leder till ett dligt sjlvfrtroende och en svrighet att agera konsekvent.

56

Hans Corell P en hg internationell niv kan det emellant blsa lite snlt. Fr att klara sdana situationer r det en tillgng att kunna hmta std och trygghet frn en lng yrkeskarrir. Fr en utomstende kan en stor internationell frhandlingspresentation upplevas som glamors och knslosvallande. Det behver inte vara s fr en frhandlare som befinner sig mitt upp i det och har en lng karrir att jmfra med. Jag blir lika upprrd som alla andra nr jag lser om misshandel eller ngot annat i tidningarna, men s pltsligt s dyker mlet upp fr mig i rttenoch s kommer grningsmannen - d blir man som kirurgen, d kommer skalpellen fram: sakframstllning, klagaren, frsta ansvarsyrkanden, erknna eller frneka, sakframstllning, har tilltalanden nt att bertta om?, vittnen, det gr s hr va (Corell knpper med fingrarna), och d r man helt inriktad p proceduren - hur det ska g till. Corell om att erfarenhetens konsekvenser

5.1.8 Egenskaper hos en bra frhandlare

Bo Jansson En bra frhandlare mste vara rlig. Ett orligt upptrdande kan om det avsljas f omfattande negativa konsekvenser fr motpartens frtroende fr representanten. En frhandlare r ocks trygg i sig sjlv som person. Detta r den viktigaste egenskapen hos en god frhandlare. En annan egenskap som gynnar en bra frhandlare r flexibilitet och fantasi. Dessa egenskaper r frmst anvndbara nr frhandlingen lser sig. Det r d viktigt att ha tillgng till ett okonventionellt tnkande och en frmga att betrakta situationen ur ett nytt perspektiv. Detta kan innebra att man kan bibehlla eller strka sitt initiativ och en fortsatt stark position i frhandlingen. Personknnedom frmgan att stta sig in i motpartens situation och/eller personlighet r en bra egenskap. Det r ocks viktigt att ha en ppen attityd gentemot motparten, detta bidrar positivt till frmgan att lsa frhandlingar.

57

Berit Att vara lst i sitt tnkande r ngot negativt. Ibland kan det bsta vara att gra det mest ovntade. Detta kan vid ett lst lge f motparten att reflektera ver- och begrunda situationen ur en ny synvinkel. Motparten kan f en fr frhandlingen positiv reaktion av detta. Att vara en god lyssnare och att anstrnga sig fr att frst motparten r viktigt fr att skapa en dialog som frmjar en eventuell uppgrelse. Genom att visa motparten att man r intresserad av vad denne har att sga kar man chanserna att sjlv bli hrd. Professionalism r ocks viktigt. Det r ocks viktigt att kunna tygla sitt temperament fr att drigenom kunna behlla saklighet och se frhandlingen s objektivt. Hans Corell En bra frhandlare har frmgan att skapa en helhetsbild av den situation som denne r satt att frhandla i. Detta krver dock att frhandlaren kan stta samman ett team av adekvata experter till sin delegation s att denna helhet gr att frst och att rtt beslut kan fattas. Det r den gemensamma kunskapen i detta team som ska leda fram till att frhandlaren kan n en s bra uppgrelse som mjligt. En bra frhandlare som agerar p mandat frn sin uppdragsgivare ska inte synas utan verka bakom kulisserna och lta sina uppdragsgivare ta t sig ran ver uppgrelsen. Detta att verka i det dolda inger frtroende och knnetecknar en bra frhandlare.

5.1.9 Att skilja p sak och person

Bo Jansson Genom att i frhandlingarna skilja p sak och person undviker man mnga av de verbala tvister som annars riskerar uppkomma om man tar saker personligt. Man br drfr undvika att utstta sin motpart fr situationer dr denne riskerar att knna sig provocerad d detta kan pverka frhandlingsklimatet negativt. Det kan f vldigt negativa konsekvenser att frstta motparten i en situation dr denne inte har ngra som helst flyktvgar. Krnker man motparten s att denne knner att dennes heder str p 58

spel s frsmrar man klart mjligheten till att n en uppgrelse. En viktig del av detta r att se till att motparten inte knner att den gr bort sig offentligt det vill sga tappar ansiktet. Drfr r det viktigt att ge motparten mjligheten till tminstone en retrttvg. En motpart i en sdan situation knner sig vldigt pressad och riskerar att hamna i ett mentalt tillstnd d denne riskerar att utfra handlingar vilka har en klart negativ inverkan p det rdande frhandlingsklimatet. Berit Genom att upplysa motparten om att denne inte r aggressiv gentemot representanten som person utan mot bakomliggande myndighet lyckas representanten bde mildra motpartens aggression samt behlla ett vlmende och en psykisk stabilitet genom frhandlingen. Och till slut s sa hon bara suck och stn det r ju lagen jag r arg p, det r ju inte dig. Att hlla sig kylig och sen dra lagen att vara s jvla fyrkantig att det inte finns ngra som helst vare sig spelutrymmen eller missfrstnd att man sger s hr ser det ut, skolan har anmlningsplikt, anmler de inte s begr de ett lagbrott. Hans Corell I samtal mellan tv frhandlingschefer r det av stor betydelse att inte lta sakfrgorna anta en personlig konsekvens mellan parterna. Det r i till exempel svra frgor, frhandlingar med totalitra regimer och uppkomna kriser, som den professionella diplomatin stts p svra prov. Det ingr inte i frhandlarens roll att ifrgastta eller gra ngra vrderingar av motpartens totalitra uppdragsgivare. I en frhandling mste parterna kunna bli sams och samarbetet mste fungera fr att en lsning ska kunna frhandlas fram. Vid en eventuell schism mellan parterna r det viktigt att snabbt f kontroll ver situationen. Ett stt som ocks tar tillbaka initiativet till den som lgger fram frslaget, r att flytta tillbaka fokus p de frhandlande sakfrgorna.

59

5.1.10 Att inte blanda ihop sitt egenvrde med frhandlarrollen Integritet
Bo Jansson Fr att fungera i sin yrkesroll inom denna bransch kan man inte kritisera sin egen insats i frhandlingar som tillhr det frgngna. Varje frhandlingsutkomst br ses som den bsta mjliga utifrn den frmga man hade vid denna tidpunkt. Representanten antar ett uppdrag, genomfr det och lgger det t sidan. Drefter glmmer representanten uppdraget och fokuserar sin kraft och sin energi p aktuellt uppdrag. Detta tankestt hjlper representanten att bde m och fungera bra i sin yrkesroll. Detta hjlper ven representanten att bibehlla sin sjlvknsla. I de fallen dr representantens klient fr med sig alltfr orealistiska krav in i frhandlingen kommer vetskapen om detta att pverka representantens agerande. Genom att representanten accepterar sin klients orealistiska krav underminerar han drmed sin egna frhandlingsstatus och integritet som resulterar i ett minskat eller helt tappat frtroende fr representanten i motpartens gon. Som frhandlare mste man vrna om sin egen integritet men samtidigt se till klientens bsta. ven om man som frhandlare inte alltid kan frhindra att negativa saker intrffar, kan man nd genom att inte stlla sig bakom dem visa p en stark integritet. Berit Genom att som representant sga till sig sjlv att man handlar i institutionens stlle och intala sig att motparten upplever vrede mot denna och inte mot representanten som person lyckas man undvika att blanda ihop sitt egenvrde men frhandlarrollen. Genom att inte bli personlig med motparten undviker representanten att bli knslomssigt uppjagad av den uppkomna situationen. Detta skulle utver det redan dliga frhandlingsklimatet frvrra situationen ytterligare. Det finns ven en annan nackdel med att bli alltfr personlig. Detta r att avstndet som upplevs som viktigt fr att behlla sin integritet krymper och innebr drmed ocks risken att tappa sin yrkesroll.

60

Hans Corell Och som jag sa i Linkping, egentligen nr allt kommer till kritan det enda man har kvar, det r sin egen integritet och ja, s att sjlvrespekt, har man inte respekt fr sig sjlv, d kan man inte begra att andra ska ha respekt fr en heller. Det r oerhrt viktigt att man som frhandlare lyssnar p, och tar till sig den hjlp och den information som hela frhandlingssituationen krver. Samtidigt r det lika viktigt att de avgrande besluten fattas av frhandlaren sjlv. Det r fr att uppn en s bra uppgrelse som mjligt, en styrka att veta p vilka grunder och till vilka konsekvenser besluten fattas. Trots att ptryckningar frekommer i frhandlingar p internationell niv, s gller det nr man frhandlar fr en opartisk organisation att man lyssnar och tar till sig information frn alla parter. Detta fr att sedan som frhandlare alltid fatta ett neutralt beslut som fljer de riktlinjer som dennes uppdragsgivare str bakom. Det kan vara en svr balansgng mellan att skapa goda relationer med sin motpart och att inte bli s personligt involverad s att den egna integriteten pverkas. Nr frgan drivs till sin spets, s r det bara den egna integriteten som fr avgra, och den relaterar tillbaka till den egna sjlvrespekten mot sig sjlv som person.

5.1.11 Om att kra fast

Bo Jansson man ska kunna ndra sig, vi pratade ju om vid nt tillflle att det r viktigt att ha fantasi, som frhandlare, hitta p nya lsningar, har det lst sig s mste man hitta p nt annat. I frhandlingar dr parterna har krt fast r det viktigt att frska behlla initiativet genom att vara n mer aktiv och effektiv n tidigare. Detta grundas p faktumet att den part som har bollen str i tur att agera och befinner sig i ett maktunderlge rent psykologiskt. Att skicka ver bollen till motparten r en effektiv taktik och fungerar

61

som en rddningsplanka d man upplever frvirring ver situationen eller d man knner att ens argument tryter. Det finns ven situationer d representanten genom sin erfarenhet vet att han har en dlig position hos motparten. Det t.ex. kan rra sig om att motparten tappat frtroendet fr representanten eller vice versa. D representanten upplever sig som krd146 i en frhandling kan denne be om att f bli ersatt av en kollega. Detta r en vldigt positiv manver p bde individniv som fr sjlva frhandlingen. Det finns i regel tre alternativ att ta till d en frhandling lst sig. Dessa tre innefattar att avbryta frhandlingen, att verlta frhandlingen till en kollega eller att fortstta frhandlingen. Det tredje alternativet r i regel det smsta. Lnga, utdragna frhandlingar innebr ofta en psykisk belastning. Frmst fr klienten. Generellt gller ven att ju lngre en frhandling drar ut p tiden, desto mer svrlslig blir den. Detta motiverar varfr det r viktigt att kunna bryta ddlgen. Berit Att kra fast i en frhandling upplevs som ngot negativt. Detta beror delvis p att representanten ofta arbetar under en tidspress vilket har att gra med att klientens livssituation och/eller vlmende inte r bra. Representanten vill lindra detta lidande och upplever som en naturlig konsekvens av detta ett frhandlingsstillestnd som ngot negativt. Representanten kan genom tidspress, eller vid akuta ingripanden, hamna i situationer dr hennes frhandlingsmjligheter blir starkt begrnsade eller helt gr om intet. Det samhlleliga mandat som representanten har till sitt lagliga frfogande kan nd hjlpa henne att uppn sitt och klientens ml att komma ur en besvrlig situation Nr man krt fast i frhandlingarna s kan ett byte av frhandlingsstil ha en verraskande och omskakande effekt p motparten vilken hjlper frhandlingarna framt.

146

Citat ur transkriberingen

62

Och framfr allt om man r stressad ocks, s gr man samma sak, man har ju gjort samma grej och man har frhandlat p samma stt hela tiden, men man kommer egentligen ingenstans, man stter sig kanske och tnker till: om jag gr precis tvrt om nu, om jag gr precis det som jag inte gjort nu s fr vi se vad jag fr fr reaktion. Tnker jag. Det r klart man inte kan kosta p sig vad som helst men man kan ju i alla fall frska. Hans Corell I lgen dr frhandlingen verkar kra fast r det viktigt fr de bda frhandlingscheferna att hitta ngot element som kan uppfattas som av stor vikt fr den ena parten, men som egentligen r av mindre vikt fr den andre. Detta bidrar till att kunna komma vidare. Samtal gllande denna process sker enskilt och det r psykologiskt viktigt att lta den sida som elementet har strst betydelse fr, f mjligheten till att lgga fram det som sitt egna frslag. Detta tillvgagngsstt r ett stt att lyfta fram sm element i en frhandling och gra dem mer betydelsefulla och ngot lttare att hitta en lsning till. Detta gr att frhandlingen kan ta ny fart. Lyckas frhandlarna med tillvgagngssttet s genererar detta ocks en positiv psykologisk effekt vilken bidrar till att helhetslsningen kommer ett steg nrmare. De inblandade parterna ser d att en lsning r i sikte. Detta medfr att chansen att f vara med i ett vinnande team kar, vilket i sin tur gr att parterna tar nnu ett kliv framt mot en lsning. Det finns dock en nackdel med denna teknik och den kan vara att den enskilde frhandlaren luras in i en situation, dr denne i euforin ver att snart n en lsning, ger upp en del i frhandlingen som denne tidigare inte var beredd att slppa ifrn sig. Att kunna fatta ett avgrande beslut gllande exempelvis om frlngning av den bokade konferensanlggningen ska ske eller inte, kan i ett kritiskt lge vara helt avgrande fr hur situationen uppfattas, och pverkar frhandlingsklimatet i en positiv eller i en negativ riktning.

63

5.1.12 Ingen exakt formel p hur man nr en lyckad frhandling

Bo Jansson Det finns ingen exakt och allenardande formel p hur en lyckad frhandling ska genomfras. Olika frhandlingstekniker har olika grad av effektivitet beroende p vilken som tillmpar dem. Vilken frhandlingsteknik som r mest effektiv avgrs av hur vl den lmpar sig fr frhandlarens personlighet. ven om en viss frhandlingssituation krver en viss frhandlingsteknik r den av en underordnad betydelse om inte den valda tekniken passar frhandlarens personlighet. Berit Det frekommer vldigt mnga olika frhandlingsstt bland representantens kollegor. Vissa r hrda i sin stil medan andra r mjuka. Bgge stten att frhandla har dock likvrdig effektivitet. Hans Corell D internationella frhandlingar ofta kan vara vldigt komplexa, kan det vara en bra taktik att behandla varje liten del av frhandlingen fr sig. Detta fr att inte kra fast i de mer omfattande frgorna, vilka r av strre vikt fr parterna. Att i trngda situationer ta sin motpart t sidan fr enskilda verlggningar r ven det en teknik som kan pskynda en frgas lsning. Speciellt om det rr sig om frhandlingar dr man tror sig veta att det finns en kontrollfunktionr i motsidans delegation. Det kan d vara till sin frdel att kunna samtala utan press frn den egna delegationens gon och ron. Det frekommer att motparten kan upptrda verdrivet instllsamt. Det kan d vara aktuellt med ett stmningsbyte fr att p s vis stta motparten tillflligt ur balans. En annan viktig sak r att inte rja sin position, att kunna ha en marginal att g p till det nskade resultatet och att denna marginal inte fr ges upp fr lttvindligt. Synonymt fr all frhandling r att psykologi spelar en mycket stor roll i hur en frhandling tar sig ut och r ett viktigt hjlpmedel till ett lyckat resultat

64

En frhandling kan sgas vara en dynamisk process som kan blja fram och tillbaka. Det viktiga fr att frhandlingarna inte ska avstanna helt r att de bda parterna hittar en slags dynamik som driver processen framt. En sak som kan avgra utgngen r hur ofta delegaterna br trffas fr att kunna hlla ett gynnsamt frhandlingsklimat uppe.

5.1.13 Att avsluta en frhandling

Bo Jansson Den avslutande delen i frhandlingen r en tillfredsstllelse. Avslut bibringar en positiv knsla fr dem som utfr dem. Detta gller frmst vid en hg grad av mluppfyllelse. Ett avslut ger upphov till en befriande knsla. Frhandlingsprocessen inom den offentliga verksamheten r i sin natur mer komplicerad n i den privata sektorn. Inom offentlig frhandling mste juridiska aspekter tas i beaktning. En lyckad frhandling innebr en knsla av lttnad. Det r en frhandling dr man kommer i ml147 och nr en uppgrelse. Situationen av att ha ett stort antal frhandlingsprocesser ppna samtidigt innebr en psykisk belastning fr representanten. Nr en frhandling avslutas innebr det en reducering av denna psykiska belastning och en lttnadsknsla infinner sig. En knsla av personlig gldje och stolthet kan ocks kopplas till den avslutande delen i en frhandling. Nr en komplicerad och tidskrvande frhandling nr en uppgrelse leder detta till en enorm tillfredstllelse. En uppgrelse som visserligen kom till skott, men som varken var tidskrvande eller invecklad leder inte till ngon strre knsla av tillfredstllelse. Att f vetskap om att klienten mr psykiskt bra efter frhandlingsavslutet frstrker representantens knsla av att frhandlingen har varit lyckad. Om klienten visar tacksamheten gentemot representanten upplever denne att han har gjort en altruistisk insats fr en annan mnniska. Dessutom s strker det representanten i sin uppfattning
147

Citat ur transkriberingen

65

att han har gjort rtt avvgningar och bedmningar under frhandlingsprocessens framskridande. Vilket fr en positiv effekt p representantens sjlvfrtroende i sin roll som frhandlare. Berit Representanten ser ett idealiskt avslut p en frhandling som att parterna r verens. Det r ocks viktigt att representanten knner sig frstdd av motparten gllande varfr representanten valt att ingripa. Fr att bda sidor r verens om klientens bsta. Motparten behver inte acceptera att denna har gjort ngot fel i situationen. Huvudsaken r att de bda parterna kan se till klientens bsta. Hans Corell allts det r ju en spnning under frhandlingarna, s att nr den slpper s blir det en slags eufori, nr det r ver, fr att man lever vldigt intensivt med en frhandling, och ocks naturligtvis reaktionerna frn omvrlden, hur frhandlingsresultatet uppfattas. Och blir det d en vldigt positiv reaktion s r det ju, psykologiskt vldigt tillfredstllande, jag tnker srskilt p nr skerhetsrdet godknde Baghdadavtalet, det var en enorm, bde gldje men ocks lttnad naturligtvis. En utdragen process som inte upplevs framskrida till ngra nrmanden i frgan, eller d motpartens ambition att frhandla fram en lsning kan uppfattas som lg, ser frhandling ut att misslyckas. D det gr att fundera ver om den andra sidan frsker nyttja en utntningstaktik i syfte att trtta ut motparten, eller d ngon sida tappat frtroendet fr processen och inte lngre tar ansvar fr att frhandlingarna framtskrider, finns det bara en lsning kvar att tillg och det r att man drar sig ur frhandlingen. I situationer av typen ovan kan man stlla sig frgan om det kan anses ha varit en lyckad frhandling eller ej. Detta beror p hur man ser p saken. Sett ur ett resultatorienterat perspektiv kan frhandlingen inte anses som lyckad. Situationen kan andra sidan uppfattas som sdan, att frhandlingen drevs s lngt som det var mjligt och att avslutet som togs visade p att frhandlaren inte hade befogenheter att dra

66

frgan lngre, och drmed valde att avsluta processen, men att behlla sin egen och sin uppdragsgivares integritet. Att medverka till att hitta lsningar, vara konstruktiv och kunna n fram till ett resultat, r saker i en frhandling som stimulerar, knns viktiga och som pverkar den egna personliga tillfredsstllelsen. En lyckad frhandling kan innebra ett stort mtt av eufori nr den r ver, och d spnningen som rder under en frhandling slpper. Denna knsla kan sttas i relation till den vldigt intensiva frhandlingssituation som det innebr att frhandla i komplexa frgor. ven hur reaktionerna frn omvrlden kring det framfrhandlade resultatet pverkar knslan om det blev lyckat eller ej. En tillfredstllelse kan vara att f vara med om att lsa en tvist, fr att sedan genast kasta sig ver nsta fall i agendan. Att hela tiden titta framt mot nsta frga som ska lsas, kan uppfattas som en positiv drivkraft.

5.1.14 Ibland ska man inte frhandla

Berit I extrema situationer r det inte alltid en frdel att inleda en frhandlingsprocess. Det kan dr vara bttre att istllet agera utifrn det lagliga mandat som nd ger representanten rtten att n sin mluppfyllelse. Denna taktik leder dock inte generellt till ngon lngsiktig, optimal lsning och r heller inte representantens prioriterade taktik fr att n sin klients bsta. I dessa fall kan en frhandlingssituation teruppst mellan representanten och dennes motpart efter det att de rttsliga pfljderna har reglerats. Hans Corell I de situationer dr man inte kan n en lsning, r det nd viktigt att man som frhandlare positionerar sig s att man i efterhand kan sga att s hr var det. Nr det sedan gller internationella och bilaterala frhandlingar s r det upp till historikerna att efterhand kartlgga, vem av parterna som frlorade ansiktet i den tappade

67

frhandlingen. Det r drfr viktigt att i dessa sammanhang fra in avvikande sikter i de rapporter som sammanstlls i efterhand.

5. 2 Sammanfattande diskussion
Vi kommer hr att fra en sammanfattande diskussion kring de mest centrala aspekter som framkommit i detta steg. Frberedelse r av vldigt stor vikt fr alla tre respondenter. Det r viktigt att kunna skapa en bra bild ver hur frhandlingssituationen kan komma att se ut och p s stt komma in i frhandlingen med ett adekvat underlag. Alla respondenter upplevde det som klart negativt att g in i en frhandling dligt frberedd. Alla respondenter upplever att man som representant fr sin klient ocks har en frpliktelse mot denne. Frpliktelsen kommer dock i olika fall och i olika stor utstrckning i klm med representantens grad av personliga integritet. De tre respondenterna upplever mlkongruens parterna emellan som en kritisk faktor. Det r viktigt att stadkomma en situation dr alla parter kan jobba mot ett gemensamt ml. Detta leder till en ppenhet och en knsla av gemenskap ven till motparten. Alla respondenter delar uppfattningen att d en gemensam vision saknas s r utsikterna fr att n en uppgrelse minimala. Det r vldigt viktigt att f motpartens och sin klients fulla frtroende. Frtroende kan skapas genom att ge ett kompetent och professionellt intryck samt genom att agera sakligt. Det r ocks viktigt att ha en ppen och rlig attityd gentemot motparten ven om kravet p personlig integritet ocks mste vgas in. Fr att inge frtroende r det ocks viktigt att behandla motparten med respekt. Behandlar man motparten med respekt, behandlar denne en med respekt. ven om motpartens personlighet har en positiv inverkan p frmgan att n en uppgrelse s br inte detta ses som en kritisk faktor. Samma resonemang r

68

applicerbart p vikten av att etablera en god stmning under frhandlingen. En god stmning underlttar, men r inte ndvndig. D en av respondenterna vrnade starkt om integriteten, ppekade en annan om vikten av att vara vldigt ppen och rlig. Det rder en balansgng mellan kravet p integritet och att samtidigt vara ppen mot motparten. ven om erfarenhet anses viktigt betonades denna aspekt i vldigt liten omfattning. Gllande respondenternas upplevelse av positiva egenskaper hos en frhandlare s gavs en diversifierad uppfattning: rlighet, flexibilitet, fantasifullhet, personknnedom, god lyssnarfrmga, empati, professionalism, att inte synas, frmga att jobba i team. Tv av respondenterna upplevde att det var vldigt viktigt att skilja p sak och person i frhandlingarna. ven tv av tre respondenter sg integritet och att inte blanda ihop sitt egenvrde med frhandlarrollen som vldigt viktigt. Att inte sjlv kritisera tidigare prestationer alltfr hrt samt inte lyssna fr mycket p kritiker, var ngot som hjlpt dessa tv att m psykiskt bra samt prestera p hg niv i yrkeslivet. Alla var verens om att det inte existerar ngon exakt och allenardande formel fr hur en lyckad frhandling ska komma till skott. En respondent vrnade om att vara orubblig, en annan om att vara flexibel. En kombination av bde mjuk och hrd frhandling kan antydas. Varje frhandling lever sitt eget liv och blir drfr unik. Detta kan innebra att samma person ibland mste agera p ett mjukt stt och ibland p ett hrt. Det r klimatet och/eller sakfrgan som r av avgrande betydelse. Den avslutande delen i frhandlingarna, att komma till avslut, frknippas med lttnad och eufori. En koppling mellan arbetsinsats och intensitet av dessa knslor kan klart pvisas.

69

6. Slutsatser

Vi har i denna uppsats haft ambitionen att via en fenomenologisk studie redovisa de faktorer som tillsammans utgr och bidrar till att skapa den innersta strukturen hos upplevelsen av en lyckad frhandlig i kris. Ur denna struktur har vi sedan valt ut de grundlggande komponenter vilka utgr de kritiska bestndsdelar som fenomenet lyckad frhandling i kris bestr av. Skulle ngon av dessa bestndsdelar tas bort skulle fenomenet upphra att existera. Vi har som framgr i steg 5 hittat flera nmnare vilka r relativt gemensamma. Vi har dock valt att ha en hg abstraktionsniv p denna slutsats och drfr inte frskt skapa en essens som utgrs av bestndsdelar som endast delvis lper genom alla respondenters upplevelse av en lyckad frhandling i kris. Endast de vilka har ett klart samband och frekomst hos alla respondenter har presenterats i denna essens. Vi har kunnat konstatera att de fyra gemensamma nmnarna, essensen, i en lyckad frhandling i kris utgrs av dessa fyra faktorer: frberedelse, frtroende, saklighet och mlkongruens mellan parterna. Vikten av frberedelse nr man gr in i en frhandling r av vldigt stor betydelse. Frberedelser kar markant frmgan att prestera vl vid en frhandling. Frberedelser

70

ger ocks ett kat sjlvfrtroende. Frberedelse kan ses som en absolut ndvndig grundval fr att frhandla effektivt. Vi kan konstatera att det finns vissa faktorer som tenderar att bidra till att representanten lyckats upptrda p ett frtroendefullt stt. Representanten mste gentemot motparten uppvisa ett visst mtt av sjlvfrtroende och integritet samt agera utifrn ett tydligt mandat. Med saklighet menar vi att representanten stder sig p korrekt fakta i frhandlingen. Fr att representanten ska kunna framst som saklig infr motparten krvs det vidare att representanten kommer vl frberedd in i frhandlingen, vilket i sin tur bygger p frutsttningen att denna haft tid att frbereda sig . Som en tredje frutsttning fr att agera sakligt ser vi frmgan hos representanten att kunna skilja p sak och person. Mlkongruens r den sista av de fyra gemensamma nmnarna. Vi ser att det r oerhrt viktigt att representanten och motparten lyckats enas om ett gemensamt ml att strva efter. Att n ett gemensamt ml beror till stor del p representantens frmga att dels frst sin motpart, dels att lyckas kommunicera sitt budskap p ett effektivt stt. Som en tredje frutsttning fr att skapa mlkongruens ser vi att representanten mste fretrda ett realistiskt ml. Chanserna att n en lyckad uppgrelse r annars obefintliga. Essensen i en lyckad frhandling i kris utgrs av dessa fyra faktorer: Frberedelse, frtroende, saklighet och mlkongruens mellan parterna. Vi vill med detta kapitels argumentation som grund pvisa att vi lyckats uppn vrt syfte med denna uppsats.

71

Kllfrteckning
Litteratur
Alvesson, M. & Skldberg, K. (1994) Tolkning och reflektion, Vetenskapsfilosofi och kvalitativ metod. Studentlitteratur, Lund. Atkinsson, M. (1972) A precise phenomenology for the general scholar; Journal of General Education.

Axelsson, P. Josephson, H. (1997) Nordstedts plusordbok. Nordstedts frlag, Gteborg. Bengtsson, J. (1991) Den fenomenologiska rrelsen i Sverige. Mottagande och inflytande 1900-1968. Daidalos, Gteborg, 1991. Berger, P. & Luckman, T. (1966) The social Construction of reality. New York: Anchor. Chamberlain, J.C. (1974) Phenomenological methodology and understanding education, i D.E Denton (Ed.), Existentialism and phenomenology in education. New York: Teachers College Press. Elgstrm, F. et. al. (2006) Skapandet av reklamfilm sett ur ett NLP-perspektiv. LiUTryck, Sweden. Fisher, R. & Ury, W. Patton, B. (1992) Vgen till Ja En nyckel till framgngsrika frhandlingar. Liber AB. Gaarder, J. (1993) Sofies Vrld. Rabn & Sjgren. Gustavsson, B. et. al. (2004) Kunskapande Metoder. Studentlitteratur Lund. Husserl, E. (1931) Ideas: General introduction to pure phenomenology. New York: The Macmillan Co.

72

Jarlsbro, G. (2004) Krisjournalistik eller journalistik i kris? En forskningsversikt om medier, risker och kriser. KBM:s temaserie 2004:1. Larsson & Nohrstedt (2000) Gteborgsbranden 1998, En studie om kommunikation, rykten och frtroende. Karlson, G. (1993) Psychological Qualitative Research from a Phenomenological Perspective. Graphic System AB Kerlinger, F.N. (1979) Behavioral Research. New York: Holt, Rinehart & Winston Kockelmans, J.J. (1967) The phenomenology of Edmund Husserl and its interpretation. New York: Anchor Books, Doubleday & Co., Inc. Kvale, S, (1997) Den kvalitativa forskningsintervjun, Lund Lax, D. A. & Sebenius, J. K. (1986) The manager as negotiator. The free press, N.Y. Lenner-Axelson & Thylefors (1995) Arbetsgruppens Psykologi. Natur och Kultur, Sverige. Lubcke, P. (red). (1991) Vr tids filosofi. Del 1. Engagemang och frstelse tysk och fransk filosofi. Del 2. Vetenskap och sprk anglosaxisk filosofi. Forum, Stockholm, 1991. Lindholm, S. (2005) Vgen till vetensskapsfilosofin, 2005. Academia Adacta AB, Lund. McCormack, M. (1995) Om frhandling. WSOY, Borg. Miles, M. B. (1979) Qualitative data as an attractive nuisance: The problem of analysis. Administrative Science Quarterly. OConnor J. (2001) NLP Workbook, Element. Patton, M. Q. (1990) Qualitative Evaluation and Research Methods. Sage Publications.

73

Plato, Warmington, E.H. (editor) & Rouse, P.G. (editor) (1999) Great Dialogues of Plato: Complete Texts of the Republic, Apology, Crito Phaido, Ion and Meno, vol.1. Putnam, L. L. & Roloff, M. (1992) Communication and Negotiation. Sage Publications, California. Quarantelli, E. L. (1998) Epilouge, I Quarantelli (red): What is a disaster?. London: Routledge. Rosenthal, U. (1998) Future disasters, future definitions I Quarantelli (red): What is a disaster?. London: Routledge. Rosenthal, U. (1998) Comments on Perrys Comments I Quarantelli (red): What is a disaster?. London: Routledge. Rosell, L. & Lundn, B. Frhandlingsteknik praktisk handledning i hur du lyckas i bde stora och sm frhandlingar. Bjrn Lundn Information AB, MediaPrint, Uddevalla. tHart, P. & Rosenthal, U. (1996) Crisis management in Government: Developments in theory and practice. Paper, Stockholm Center for Organizational Research, april 1996. Sanders, P. (1982) Phenomenology: A New Way of Viewing Organizational Research; Academy of Management Review, vol. 7, no. 3, p. 353-360. Stenberg, R. (1999) Organisationslogik i samverkan konsten att organisera samverkan i en imaginr organisation av offentliga aktrer. Akademitryck AB, Edsbruk. Stenberg, R. (2006) Samverkan om rddning. Stone, F. (1978) Phenomenological approaches to research in education. Conn: University of Connecticut, World education Projekt. 74

Elektroniska kllor
Arbetsmiljverket - http://www.av.se/teman/sam/lonsamhet/ , 070124 Beyondintractability.org, 070117 Conflictatwork.com, http://www.conflictatwork.com/conflict/cost_e.cfm - 070124 UW Faculty Web Server - http://faculty.washington.edu/smcohen/320/cave.htm, S. Marc Cohen - 061201 Gunnarsson, Ronny (uppdaterad 2002), Fenomenologi och fenomenologisk metod: hemsida med information om forskningsmetodik, tillhandahllen av avdelningen fr samhllsmedicin och folkhlsa, institutionen fr medicin vid Sahlgrenska akademien, http://infovoice.se/fou/bok/kvalmet/10000009.htm - 061129 Folk och Frsvar http://www.folkochforsvar.se - 061129 Harvard Law School Program on negotiation http://www.pon.harvard.edu/education/executive.php - 070115 Mind Tools Essential skills for an excellent career http://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm - 061227 http://www.beyondintractability.org/essay/negotiation/ -

Intervjuer
Berit, (Anonym klla), Sociala Frvaltningen - 061204

Bo Jansson, SACO-S - 061207 Hans Corell, FN:s fre detta Rttschef 061214

75

Figurfrteckning
Frsttsbild Stockexchange - http://sxc.hu Figur 1., Seke Lfgren.

76

Bilaga I Situerade strukturer

Situerad struktur av respondenten Bo Jansson
Det frsta fallet som S vljer att presentera rr en enskild klient (lrare) som har tvingats till att byta karrir p grund av arbetsbrist i sitt tidigare yrke. Klienten har p eget initiativ valt att omskola sig till ett yrke inom S frhandlingsomrde (lraryrket) och har varit verksam inom detta yrke under knappt 2 rs tid. S kommer in i handlingen nr klienten mycket uppriven ringer upp S och frklarar att hon kommer att frlora jobbet. S avvger situationen efter klientens bakgrundsinformation och vger in klientens korta tid i yrket och ven att klientens undervisning bedrivs vid ett specialprogram med som S upplever det mindre motiverade kunskapstagare (elever). S gr vidare bedmningen att klienten var osker ver sitt egenvrde och att detta utnyttjades av kunskapstagarna i form av en negativ attityd mot klienten. Situationen bedms av S som sdan att klientens nrmaste chef (rektorn) ville lsa det uppkomna problemet genom att utestnga klienten frn sina arbetsuppgifter och drmed terskapa lugnet i verksamheten (skolmiljn). Efter vidare samtal med klienten och hennes kollegor upplever S att hans klient har en olmplig attityd i sitt utfrande av sin tjnst och att detta bidrog till den spnda miljn p arbetsplatsen. S tnker tillbaka p sin egen karrir inom yrket och upplever sin klient som mindre lmpad fr sitt yrke och S knner drvid en stark oskerhet ver hur denna tvist ska kunna lsas. I det hr fallet upplever S att hans klient knner sig hotat i sin arbetsmilj (av eleverna) och att en mnniska i en sdan hr situation kan reagera p tv skilda stt. Det ena sttet r att fly eller ocks s gr man till attack. S menar att hans klient reagerade utifrn det senare scenariot, vilket resulterade i ett aggressivt och hgljutt upptrdande infr sina kunskapstagare. Klientens upptrdande hade enligt S en negativ inverkan p hur hon kunde utfra sitt yrke p ett tillfredsstllande stt. Efter att ha vervgt situationen ansg S att arbetsgivaren inte hade lagstd fr att befria klienten frn dennes arbete. S bedmde vidare situationen som att det fanns tv vgar att g. Den ena var att stmma arbetsgivaren fr brott mot gllande kollektivavtal, vilket skulle ha inneburit en del

77

skadestndspengar till S organisation men ingen direkt hjlp till sin klient. S valde istllet att stdja sig mot en allmn paragraf fr att p laglig vg mjliggra en tvingande frhandling med arbetsgivaren angende sin klients situation. S begrde att f frhandla kring klientens arbetsfrhllande och motparten var chefen fr S klients hela verksamhetsomrde p orten (lokal chef ver skolmyndigheten). Att motparten var av samma kn och lder som klienten upplevde S som en positiv inverkan p frmgan att n en lyckad frhandling. S upplevde att motparten knde empati fr klienten. Enligt S s yttrade det sig i en positiv nskan om att frbttra klientens livs-/arbetssituation. Efter att S hade samtalat med verksamhetschefen framgick det att det inte fanns ngot lagligt std fr en uppsgning (inget uppsgningsbehov p orten pga. arbetsbrist), vilket S klargjorde fr sin klient. S upplevde dock att klienten fastnat i ett negativt tankemnster (min arbetsgivare har sagt upp mig)148 och hade svrigheter att ta till sig S budskap. S upplevde att ven om det fanns en intention frn arbetsgivarens sida s saknades juridisk grund fr denna intention. S bakgrundsinhmntning fortgick och vid ett samtal med klientens chef (rektorn) fick S den uppfattningen att chefen tolkade klienten som ett strande och tidskrvande inslag i sina dagliga arbetsrutiner. Vidare s framkom det att (rektorn) upplevde att han gav klienten mycket std men att klienten hade svrigheter att gra ngot konstruktivt av detta std. De kontinuerliga samtalen mellan S och hans klient fortgick och S konstaterade ter fr klienten att sakliga/personliga skl fr ngon uppsgning saknades och att klientens eventuella bristande kompetens inom arbetet var en otillrcklig grund fr en uppsgning. (S gr hr ett instick till fregende mening och drar en parallell med sin tidigare yrkesroll som lrare).

148

Citat ur transkriberingen

78

S upplever att delar av Ss formella utbildning saknar pragmatisk relevans och menar att delar av kompetensen fr detta yrke erhlls enbart genom arbetslivserfarenhet. (S r vldigt detaljrik i sin bakgrundsberttelse och lgger stor vikt vid detta vid intervjutillfllet). Frhandlingen inleds S vnder sig mot frhandlingens motpart och framfr budskapet om bristande juridiskt std fr att realisera motpartens nskan (om uppsgning). Motparten accepterar detta faktum. S informerar klienten om detta. S upplever hr att klienten fortfarande r fast i sitt negativa tankemnster och detta frstrks ytterligare med att klienten ter tar upp historiska uttalanden frn sin chef (klientens upplevda hot om uppsgning frn rektor). S intygar uttalandets irrelevans. En stor del av problematiken upplevde S som att det grundade sig p kommunikationssvrigheter med sin klient. S upplevde att klienten besatt bristande selektiv perceptionsfrmga vilket ledde till upprepade missfrstnd parterna emellan. S diskuterade med motparten (chefen fr den lokala skolmyndigheten) angende motpartens juridiska skyldigheter gllande omplacering av klienten. Vid dessa samtal med S motpart framkom det att chefspersoner (rektorer) p liknande arbetsplatser inom samma geografiska omrde hade avslagit en begran om att erbjuda klienten en ny arbetsplats. Motparten vervgde frst att med hjlp av juridiskt lagstd forcera in klienten p liknande tillgngliga arbetsplatser, men bedmde med klientens bristande kompetens som grund, att klientens arbets-/livssituation inte skulle kunna frbttras p detta stt. S upplevde drmed att chanserna fr att genomfra en eventuell omplacering reducerades p grund av att klientens bristande kompetens hade kommit till allmn knnedom inom det geografiska omrde dr frhandlingen pgick. S upplevde att Ss och motpartens ml samstmde och uppfattade det s att motparten ville bli av med klienten, men att motparten inte hade ngot juridiskt std fr att uppfylla den nskan. S sin sida upplevde att hans klient inte kunde eller ej heller ville vara kvar i sin yrkesroll p den hr orten. S upplevde och fick gehr frn sin motpart att de tillsammans var tvungna att arbeta fram en godtagbar lsning fr alla inblandade. S upplevde att frhandlingssituationen prglades av en ovanligt positiv stmning. 79

Detta grundade S sig p genom en jmfrelse med andra frhandlingssituationer som S hade varit inblandad i. S knde att han i denna situation var tvungen att vara helt ppen och rlig mot sin motpart. S upplever detta som en grundlggande frutsttning fr att ver huvud taget frhandla. Upplevelsen som S hade om sin klient var att hon knde sig krnkt, och att klienten knde en motvilja infr att visa sig i offentlig milj i det geografiska omrde dr rendet utspelade sig. S tyckte inte att klienten behvde utstta sig sjlv fr den offentliga miljn och detta ledde till att klienten blev arbetsbefriad. S upplevde att motparten hade uppfyllt alla juridiska frpliktelser gentemot klienten (klienten blir arbetsbefriad med full ln). S upplevde att en utdragen situation (att parterna inte kom fram till en godtagbar lsning) skulle medfra mer skada n nytta fr de inblandade parterna (klienten mr dligt och arbetsgivaren kan inte i lngden betala ut ngon ersttning utan en motprestation ifrn klientens sida). S anser generellt att ju lngre en frhandling drar ut p tiden, desto mer svrlslig blir den. (S frskte tillsammans med motparten komma p lsningsfrlag). S upplevde att en formell utvrdering av klientens kompetenser vore en positiv akt. (S ville hr ta hnsyn till klientens rykte/vlmende genom att lta detta test genomfras i ett annat geografiskt omrde). (Klienten motsatte sig initialt frslaget). S upplevde att klienten sg ett sdant test som synonymt med att klienten hade psykiska problem. S upplevde att det var viktigt att presentera lsningen s att den var lockande fr klienten. S upplevde att detta var viktigt fr att klienten inte skulle uppleva testet som synonymt med att klienten hade speciella psykiska problem. (Motparten var samarbetsvillig och vidtog freslagna tgrder vilka underlttade realiseringen av lsningsfrslaget). S upplevde sig hr kunna pvisa fr sin motpart att de (S och klienten) var aktiva och ville bidra till en lsning. 80

(I det hr lget intrffar en fr S ovntad hndelse, nmligen att S blir uppringd av psykologen, som undrar vad de ska gra med S klient). S upplevde i den uppkomna situationen stor frvirring och knde att om (psykologen) med dennes expertkunskaper i mnet inte kunde hjlpa klienten, hur skulle d S kunna gra det. Nsta upplevelse som kom ver S var att detta sannerligen inte var ett nskvrt resultat i det fortsatta underlaget fr att komma till en frlikning (om en omplacering/nytt arbete p annan ort) som S klient behvde. (Samtidigt som klienten samrder med S s har klienten ven samtal vid sidan om med vissa lrarkollegor som hade empati fr kvinnan. Detta resulterade i att klienten tryckte p om att f g en ledarskapsutbildning. Vilket arbetsgivaren motsade sig till att bekosta, och ven S framfrde sikter i stil med att det kanske inte var den mest lmpade formen fr klientens framtida mjligheter till ett nytt jobb. Klienten hade en stark vilja i sak och bekostade sjlv sin ledarskapsutbildning). S grundade hr sin bedmning utifrn sin egen erfarenhet (dels frn sin egen lrartid och drefter sin lnga erfarenhet med liknande frhandlingssituationer). S upplevde att ett annat alternativ skulle vara mera hjlpsamt fr klienten (samtalsterapi). (Efter att klienten hade genomfrt sin ledarskapsutbildning uttrycker hon fljande till S; (det var det bsta jag har gjort))149. S knde sig hrvidlag positivt frvnad. (Samtidigt som detta utspelade sig, s hade S fortsatta frhandlingar med sin motpart). (P en frga frn frfattarna om det fanns ngon deadline i rendet med tanke p att frloppet hade pgtt under cirka ett halvrs tid). S upplevde hr att motparten knde empati fr klienten (vi vill inte kncka en mnniska)150 och att motparten var beredd att lta frhandlingen ta tid fr att n en lyckad frhandlingslsning p problemet. (I detta skede av frhandlingen kunde motparten sga upp klienten med juridiskt std. Motparten visade dock barmhrtighet).

149 150

Citat ur transkriberingen Citat ur transkriberingen

81

(S hade informerat klienten om att klienten mste godta och realisera lsningsfrslaget vilket hade framarbetats av S och motparten. Om lsningsfrslaget inte godkndes av klienten s kunde detta ge motparten juridisk grund fr uppsgning.) Klienten visade enligt S frstelse fr detta. (Klienten hade under aktuell tidsperiod sporadiska tjnster/arbetsuppgifter inom lraryrket fast i ett annat geografiskt omrde). S upplevde att klientens arbete hr hade fungerat bra. S var positivt verraskad till detta. (P en frga ver hur S upplevde de olika inblandades respektive ml i konflikten.) S upplevde att S, motpartens och klientens ml var samstmmiga (klienten ville inte vara kvar i kommunen), dock s upplevde S en oskerhet kring hur S skulle lsa det faktum att klienten knde sig krnkt. En ekonomisk kompensering upplever S inte skulle kunna eliminera sin klients knsla av krnkthet. S upplever hr istllet att klienten ven vill f en formell urskt fr att klientens knsla av krnkthet skall frsvinna. (S hade under tiden i klientens ovetande frhandlat fram en ekonomisk kompensation fr sin klient). S upplevde i denna stund att rendet kunde g frlorat fr sin klient om ytterligare tid frlpte och ville komma till ett avslut medan tid fr detta fortfarande fanns. (S explicitgjorde fr klienten i detta tidsskede mjligheten fr klienten att erhlla denna ekonomiska kompensation och frklarade samtidigt att klientens nuvarande livssituation var negativ sett ur ett arbetsperspektiv). S upplevde hr situationen som sdan att motparten hade gjort sitt yttersta fr att n en frlikning i rendet och kunde om frslaget avslogs av S klient lmna frhandlingen med en uppsgning och utebliven kompensation som fljd fr S klient.

(Frfattarna stller i det hr lget av berttelsen en del fljdfrgor kring det berttande exemplet.)

82

(Med tanke p att du ven fick g en balansgng med din klient, hur upplevde du d klienten gentemot dig?) S upplevde hr att klienten litade p S sakliga bedmning delvis som en konsekvens av S lnga erfarenhet av att kunna lsa sdana hr tvister p ett fr parten bra stt. S upplevde dock ett problem i att klienten skte sig till andra kllor fr sikter om hur problemet kunde lsas. S upplevde hr klientens ambivalens som en negativ inverkan p frmgan att lsa problemet. S frklarade fr klienten att andra kllors sikter visserligen kunde ha relevans, men att klienten mste vlj en, (S sikt). (Var mlet fr klienten att f ut en s stor kompensation som mjligt ifrn sin arbetsgivare?) S menar att klientens ml efter att hon hade insett att ngon formell urskt inte kunde komma i frga var att f strsta mjliga ekonomiska ersttning. (Vid en viss tidpunkt intrdde slutfrhandlingarna och de utspelade sig p S geografiska ort). S beskriver det som att motparten upplevde det som positivt att komma till S ort. S upplever detta fr egen del som marginellt positivt fr att n frhandlingsmlet. (Klientens anstllning p aktuell arbetsplats avslutades i och med slutfrhandlingarna) och en enligt S tillfredsstllande ekonomisk kompensering till sin klient utfrdades. Klienten knde sig trots ekonomisk kompensering psykiskt krnkt av

frhandlingsmotparten och inte helt njd med uppgrelsen. Klienten explicitgjorde infr S sin upplevelse av krnkthet som en konsekvens av avsaknaden av en formell urskt frn motpartens sida. S frklarar d fr klienten att S aldrig erfarit att frhandlingsmotparten utfrdat en urskt dr ur motpartens perspektiv inte ngon saklig grund fr detta freligger. S frklarar fr klienten att klienten br se situationen ur ett nytt ljus. Hon har ftt en bra kompensation och en ny chans till att kunna starta upp en ny karrir p en annan ort.

83

S upplever hr att han fr frhandla med sin klient om det redan framfrhandlade resultatet. S upplever att han lyckas f med sig sin klient i betydelsen av avslutet och detta frstter klienten i ett mer positivt sinnestillstnd ver det framfrhandlade avtalet. S upplever frhandlingen som mycket positiv, vi hade ftt brottet.151 S ansg att klienten hade ftt en tillrcklig kompensation och ett nekande av klienten hr hade spolierat det som redan var vunnet. S upplever frhandlingen som n mer lyckad d det (vid ett senare tillflle) framkommit att klienten mr psykiskt bra samt har ett nytt arbete. S upplever att klienten r tacksam gentemot S. S knner att han har gjort en insats. S upplever ven en tillfredstllelse ver att processen efter en lng tid lsts. S upplever avslutet som sknt.152 S uppvisar en omtanke och altruism fr klienten. S uppvisar en knsla av lttnad ver att klienten hamnat i en positiv ekonomisk och arbetsmssig situation. (Frfattarna stller hr ytterligare ngra fljdfrgor kring exemplet) (Hur pverkade den utdragna tiden hndelsefrloppet?) S beskriver att situationen hade frvrrats och komplicerats ytterliggare om frhandlingen tagit mer tid. S upplever tiden som av avgrande betydelse med avseende p tv faktorer. Dels upplever S att tiden underlttade fr klientens frmga att stta sig in i motpartens perspektiv och fr det andra fr att motparten knde en sympati fr S klient, s att rendet fick ta denna tid i ansprk. S upplever att motpartens (personlighet) var av stor betydelse i sammanhanget. S upplever att motparten knde empati fr klienten, samt anstrngt sig fr att hjlpa klienten. S upplever att motparten hade ett personligt engagemang/vilja som mjliggjorde att tid skapades i rendet fr att n en lsning.

151 152

Citat ur transkriberingen Citat ur transkriberingen

84

(Spelade du mjligtvis p det hr, att du bedmde att hr finns det tv likartade personer, samma kn och samma ldersgrupp?) S sg klientens och motpartens demografiska likheter som en mjlighet, S hade intuitionen att agera p ett tilldragande stt i syfte att etablera en effektiv kommunikation med motparten. S upplever frhandling ibland som teater och mycket psykologi. S upplever att det r ovanligt att han sjlv spelar teater.153 S upplever att de bsta frhandlingarna genomfrs d S r sin egen okonstlade person. Ett kort exempel p ett fullt knep S upplever den personliga kontakten i en frhandlingssituation som vldigt viktig. S syftar att vara adaptiv i syfte att etablera en viss frhandlingsmodell.154 (Hr erinrar sig S ett exempel p en frhandling som gr lngt tillbaka i tiden. Motparten upplyste S om att de bda var vldigt kompetenta inom sitt yrke155 och att en lsning skulle kunna ns oproblematiskt. Motparten lyckades sedan frvilla S och ta reda p en tidpunkt d S skulle ta flyget hem, och fram till denna tidpunkt kunde drfr en lsning uppns, tyckte motparten). S upplevde att motparten hade lg moral samt att motparten gravt underskattade S frhandlingsfrmga. S manipulerade motparten genom att bertta fr motparten att deadlinen inte lngre gllde och att det drmed fanns obegrnsat med tid. (S och motparten ndde inte konsensus om alla punkter i frhandlingen. Vissa delar skts upp till framtida tillfllen). S upplevde att motparten frskte f S att under tvng skriva p vissa delar av avtalet dr parterna stod rtt lngt ifrn varandra (under tidspress pga. en flygtid att passa). S upplevde frhandlingen som teater, rena jvla tuppfktningen.156

153 154

Citat ur transkriberingen Ibid. 155 Ibid. 156 Ibid.

85

S upplevelse av olika frhandlingsaspekter

Erfarenhet S upplever att S erfarenhet bidrar p ett positivt stt i processen att n en lyckad frhandling. Nr S upplever sin erfarenhet som verlgsen motpartens nr S ofta en fr honom lyckad. Frpliktelse gentemot klient S upplever att klientens ml r S ml. S menar att mlen kan behva frndras till att bli mer realistiska/realiserbara. S upplever klienten som S uppdragsgivare. S upplever att S har en frpliktelse att vara lojal mot klienten. I vissa fall gr S ett undantag mot denna regel. Detta gr S fr att gynna klientens situation. S vill att klienten ven ska gynnas p det personliga planet, och inte bara p det ekonomiska. (S har en strre helhetsbild av situationen n klienten) S upplever att chanserna att n en lyckad frhandling r vldigt sm om klientens ml r utopiska eller p ngot annat stt orepresentativa fr S. S menar att klientens orealistiska krav ska mtas med en nonchalant attityd. S kan tnka sig att samarbeta med motparten om klientens krav p motparten saknar verklighetsfrankring. Att skilja p sak och person S upplever att motparten ofta visar tacksamhet och upplever S som kompetent i sitt yrke. S upplever att man ofta kan undvika verbala tvister genom att skilja p sak och person. S upplever det som negativt att provocera motparten. S varnar fr att provocera motparten s kraftigt att motparten inte har ngra mjliga flyktvgar157. S menar att motparten alltid mste ha tminstone en flyktvg. S menar att man inte fr krnka en motpart s att denne knner att den frlorar sin heder eller knner att motparten gr bort sig offentligt och riskerar att tappa ansiktet.

157

Citat ur transkriberingen.

86

S menar att en motpart i en sdan situation (pressad situation) kan hamna i ett mentalt tillstnd dr denne riskerar att utfra handlingar vilka har en grav negativ inverkan p chanserna att n en lyckad frhandling. Samstmmighet i frhandlingens ml S upplever att en klar och delad uppfattning om frhandlingens slutml markant kar chanserna att parterna nr detta ml. S upplever att om parterna har enskilda och olika ml i frhandlingen s r chanserna att n mlet obefintliga. Frhllandet mellan arbetsinsats och personlig tillfredstllelse S upplever att han kan vara njd med en frhandling som avklarats under kort tid samt inneburit en lg anstrngning men dr mlet nd uppns. S upplever att han inte kan vara lika njd i en frhandling som tidsmssigt tagit lngre tid, men dr man inte ntt fullstndig mluppfyllelse. S upplever en svr och lyckad frhandling som vldigt tillfredstllande. En uppgrelse som nddes utan strre anstrngning, men dr S ndde sitt ml ger nd inte S ngon strre positiv knsla av tillfredstllelse. Frberedelse S upplever att frberedelser r oerhrt viktigt fr frhandlingens slutresultat. S beskriver en frhandling dr han inte knde till bakgrunden om sin klient. S knde sig dligt frberedd. S upplever att han med en dlig frberedelse inte kan nrma sig mlet med fullt sjlvfrtroende. S upplevde frhandlingen som misslyckad. S upplevde avsaknad av ppenhet och rlighet mellan S och klienten. Att inte blanda ihop sitt egenvrde med frhandlarrollen - Integritet S menar att man fr att kunna klara av psykiskt att arbeta i denna bransch inte kan kritisera sig sjlv fr historiska resultat. S menar att han ser varje frhandlingsutkomst som den bsta mjliga som han kunde utfra vid denna tidpunkt utifrn den frmga som S hade.

87

S upplever att han tar ett uppdrag, slutfr det, lgger det t sidan, glmmer det och brjar sedan p ett nytt. S upplever att detta tankestt har hjlpt S att prestera samt m bra psykiskt i sitt arbete. S upplever sin klient som sllsynt dum158 nr klienten stller orealistiska krav p motparten. S knner att han inte kan representera sin motpart nr han av moraliska eller etiska skl inte kan fretrda motpartens krav. S frsker nd utrycka detta milt infr motparten. S vill kvarhlla chansen till en god relation och ett gott samarbete mellan S och klienten och upptrder drfr dmjukt. S menar att man som frhandlare mste vrna om sin integritet och se till klientens bsta. Att ven om man inte kan frhindra att negativa saker intrffar, tminstone visa att man inte stller sig bakom dem (genom att skriva under). Att avsluta en frhandling S upplever den avslutande delen av en frhandling som tillfredstllande. S upplever att avslut d S bestmmer159 r skna. S upplever avslut dr S inte bestmmer som mindre angenma. S upplever avslut som en befriande knsla. S uppfattar frhandlingsprocessen inom offentlig verksamhet som betydligt mer komplicerad n den privata. S grundar detta p att frhandling inom offentlig verksamhet tar hnsyn till juridiska aspekter (lagar o frordningar). S upplever den privata frhandlingen som enkel160. S upplever en lyckad frhandling som en lttnad. S upplever att en frhandling dr S kommer i ml 161 och nr en uppgrelse som en lyckad frhandling. S upplever att situationen att ha ett antal processer ppna innebr en psykisk belastning vilken lindras d antalet ppna processer reduceras. S upplever en lyckad frhandling som en lttnadsknsla. S upplever gldje och stolthet ver sig sjlv vilken kan kopplas till avslutet.

158 159

Citat ur transkriberingen Ibid. 160 Ibid. 161 Ibid.

88

S upplever fenomenet lyckad frhandling som ett svrdefinierat begrepp. S upplever en lyckad frhandling som en process dr parterna enat sina intentioner och nr en uppgrelse. S menar att en lyckad frhandling ndvndigtvis inte behver vara bra.

Egenskaper hos en bra frhandlare S upplever att en bra frhandlare mste vara rlig. S menar att ett orligt frhandlande fr negativa konsekvenser om den orliga parten ertappas. S menar att en god frhandlare r trygg i sin egen roll, samt att den viktigaste egenskapen hos en god frhandlare r att frhandlaren r sig sjlv. S upplever att flexibilitet och fantasi r tv viktiga egenskaper hos en frhandlare. S ser dessa egenskaper som vldigt viktiga vid tillfllen dr frhandlingen lst sig. S menar att okonventionellt tnkande, att kunna tnka i nya banor samt att ha en frmga att betrakta situationer ur nya perspektiv r en positiv egenskap. S upplever sig ha god personknnedom (frmga att stta sig in i motpartens situation eller personlighet). S upplever sin frmga att knna av motparten som god. S upplever att han har en ppenhet (ppen attityd) vilken bidragit positivt till att lsa frhandlingar. S beskriver att det existerar olika metoder/frhandlingstekniker men att mnga av dessa har likvrdig effektivitet i att n en lyckad frhandling. S menar att man ska anvnda den teknik som passar ens personlighet bst. Motpartens betydelse S upplever att det r viktigt att frhandlingsparterna har en relation vilken prglas av frstelse. Detta r av nnu strre betydelse om motparten r bra162. S upplever att en svag163 motpart r negativt. S upplever att en motpart utan knnedom om personlig mlsttning r svr att frhandla med. S upplever att starka164 motparter med klart utvecklade ml r positiva att frhandla med.

162 163

Citat ur transkriberingen Ibid. 164 Ibid.

89

S upplever att en motpart med knnedom om sina egna personliga ml r en nskvrd frhandlingsmotpart. S anser att detta beror p att s d kan lita p att motparten r rlig, allts str fr vad han sger.165 S upplever frvirring ver hur S ska agera d han frhandlar med en svag166 motpart. S menar att han metodiskt kommer verens om delar av mlet med motparten. S menar att ven om en frhandling officiellt inte r avklarad frens alla dess bestndsdelar r verenskomna, s r vissa bestndsdelar alltid underfrsttt verenskomna. S menar att detta ger parterna mjlighet att fokusera p de viktigaste bestndsdelarna av en frhandling. S upplever dock alltfr starka band till sin motpart som ett hinder fr att n en lyckad frhandling. S anser att frtroende i kombination med professionalism r en bra grund fr en frhandling. S menar att alltfr starka personliga band kan leda till att S tappar uppmrksamhet, seriositet och andra kritiska kompetenser som r viktiga att ha d man frsker n ett framgngsrikt avslut. Vad r en frhandling - frhandlingsprocessen som en boxningsmatch Jag brukar likna en frhandling vid en boxningsmatch, en sn hr amatrmatch i tre ronder: frst trnar man ett halvr innan man ska slss va, och det r frberedelsetider, ju mer man lgger ner i frberedelser ju bttre r det ju, eller ju bttre argument kan man ju ha, sen trffar man arbetsgivaren och frsta frhandlingen det r ju mer eller mindre den hr frsta ronden d gr dom bara och tittar p varandra och jabbar lite s hr, och knner p varandra, och det r vl s man gr i frhandlingar ocks at man frsker se var positionerna finns, och sen andra ronden det r rena frhandlandet va d argumenterar man d drar man upp d kr man, och sen tredje ronden det r d man pucklar p varandra och det r d man nr fram till uppgrelsen det r d man ger och tar. Och sen s kommer ju d uppgrelsen, och det s att frberedelse r vldigt viktigt fr att bli en bra frhandlare.167

165 166

Citat ur transkriberingen Ibid. 167 Ibid.

90

Om att kra fast S frsker lsa detta (att kra fast) genom att vara proaktiv och ka effektiviteten i frhandlingen. S menar att den part som har bollen168 str i tur att agera och har ett maktunderlge. Den parten har ocks pressen att agera (fra frhandlingen framt). S menar att det r en positiv sak (att skicka ver bollen till motspelaren) d S r osker p vad han ska gra (utfra en handling som tvingar motparten att ta nsta steg). S menar att det kan vara aktuellt att byta representant om S tappat frtroendet fr motparten eller vice versa. S berttar om ett exempel dr S knt sig krd169 i frhandlingsrollen. S har d ersatts av en kollega. S upplever detta byte som vldigt positivt inte bara fr sin egen skull utan ven fr att fra frhandlingen vidare. S upplever att han har tre alternativ nr en frhandling lst sig. 1. Avbryta 2. verlta till kollega 3. Fortstta trots att S knner en knsla av meningslshet. S upplever detta alternativ som det smsta. Vikten av att inge frtroende hos motparten S menar att S mste skapa ett frtroende hos motparten fr att ha chans att n ett lyckat resultat. S menar att det inte gr att skapa ett frtroende hos motparten genom att stlla orealistiska krav p motparten. Fula knep S beskriver termen ryckpinne170 (termen innebr att S accepterar motpartens bud i stort p villkoret att S fr en extra grej). Denna har ofta ett strre vrde fr klienten. S menar att knepet r bra fr att visa klienten att S anstrngt sig. S menar att ryckpinnen egentligen inte har ngot strre vrde fr vare sig honom sjlv eller fr motparten, utan mer fr S klient.

168 169

Citat ur transkriberingen Ibid. 170 Ibid.

91

D S frhandlar i grupp hnder det att S gr avsides med en enskild individ ut motpartens delegation. S gr detta fr att kunna framfra budskap och nskningar vilka av formella skl (regler, etik) inte kan framfras offentligt. Det kan rra sig om saker som S organisation offentligt inte kan representera (eller saker som S inte vill visa upp fr sin organisation). S kan dr rligt och ppet framfra kritiska ml som S mste n. S tillter ven motparten att backstage171 kunna framfra sina mest intima nskningar. S menar att en frutsttning fr att denna taktik ska vara effektivt i syfte att n en lyckad frhandling r de bda parterna r konfidentiella om vad man enats om. S menar att han enbart tillmpar denna taktik d han har frtroende fr motparten. Frtroende anses av S som en viktig bestndsdel fr att n en lyckad frhandling. S menar att om denna taktik tillmpas med en person S inte knner frtroende fr s riskerar motparten att anvnda detta mot S. S ser taktiken som ett risktagande. S upplever att han i denna situation blottar sig172. Ibland ska man inte frhandla S upplever att man som frhandlare inte ska inleda en frhandling om man knner att chanserna att n en uppgrelse r vldigt sm. S beskriver en situation dr S var i ett tillstnd av vrede. Detta d motparten enligt S inte bidragit till att fra frhandlingarna framt p en lngre tid. S valde att avbryta frhandlingarna till dess att motparten visade tecken p strre samarbetsvillighet. S upplevde frhandlingen som ineffektiv.

171 172

Citat ur transkriberingen Ibid.

92

Situerad struktur av respondenten Berit

Fr att S ska kunna aktivera sig i sin yrkesroll s behver S en formell handling (en anmlan ifrn ngon myndighet som interagerar med barnet) eller en formell frfrgan (frn frlder/frldrar). Nr S trder in i sin yrkesroll gr S det enligt en formell lagtext och utifrn den aktivitet som har frorsakat aktiveringen. Vidare s skaffar sig S en bild ver situationen enligt de kriterier som S har att rtta sig efter. De kriterier som styr S i sitt arbete r i frsta hand en lagtext (socialtjnstlagen) som grundar sig p frivilliga insatser frn motpartens (barnets frlder/frldrar) sida. Ss uppgift r dr att motivera och ge frslag till tgrder. r denna mjlighet uttmd s har S befogenheter att enligt en tvingande lagtext (lagen om vrd av unga, LVU) anska i den fr rendet berrda rttsinstansen (lnsrtten) fr en vidare prvning i rendet. I det senare fallet skickar S underlaget vidare till en verordnande organisation (socialnmnden) som i sin tur bedmer om rendet ska fras vidare till berrd rttsinstans (lnsrtten). Drmed r rendet avslutat fr S del men kan terkomma efter det att den rttsliga prvningen har vunnit laga kraft. De formella handlingar som S kommer i kontakt med har ett vitt spektra. De omfattar hela S berrda arbetsomrde (barn i ldern 0-12 r) och beroende under vilken lagtext (frivillig/tvingande eller misstanke om brott) som berrd handling faller under s blir arbetssttet annorlunda. I de fall dr S misstnker att den formella handlingen kan berra bitar ur brottsbalken, s kopplas vriga rttsliga myndigheter in (polis, klagare) och rendet prvas mot denna lagtext. Visar det sig kunna leda till ett tal, hamnar rendet hos klagare och S hamnar drmed inte i ngon direkt frhandlingssituation, utan rendet behandlas av annan myndighet (tingsrtten) och i vissa fall ven hos den av S verordnade organisationen (socialnmnden). S kan terintrda i en frhandlingssituation efter att en viss tidsrymd har passerat och de lagliga pfljderna har reglerats och en lsning fr tredje part (barnet/barnen) ska utarbetas. Nr S fr ett rende presenterat fr sig s lgger S en stor vikt vid att samla in bakgrundsinformation frn en mngd olika kllor (nrmiljer som interagerar med barnet/barnen, ev. tidigare dokumentation osv.) fr att uppn ett s stort adekvat 93

frhandlingsunderlag (utskriven rapport) som mjligt och som presenteras vid det frsta mtet med motparten. Den formella handling som S tar med sig in i mtet, r hennes mandat att fra diskussionen vidare med motparten. En terkommande situation fr S r att rendet indirekt r ett intrng i motpartens integritet, vilket resulterar i en dlig start i dialogen men som nd krver att parterna inleder ett samarbete. De frsta tv tre mtena gr drfr till att hitta tillbaka till en balans, dr motpartens aggressioner mot som de ser det en personlig krnkning kan verg till att terkomma till sakfrgan i rendet. S r medveten om rendets respons hos motparten och frsker hela tiden att leda in dialogen i ett tredjepersonsperspektiv (barnets/barnens situation och vad som r bst fr dem) fr att tydligt markera mot personangreppstolkningar hos motparten. De tv, tre frsta mtena menar S, bestr i att kunna ta emot ilska, frustration och att sjlv behlla en lugn och saklig attityd infr sin motpart. Ilskan tar slut och efter den s kommer sorgen hos motparten menar S och ser en frklaring till detta i att S kan behlla sin egen kontroll ver situationen genom att hlla en korrekt attityd i samtalen. S menar att det r efter det tredje, fjrde mtet som motparten reflekterar ver att mer ilska inte leder ngon vart och att rendets sakfrga kan tas upp till diskussion. Att mta ilska med ilska gr bara att denna process drar ut n mer p tiden, r en erfarenhet som S gr och ser det som en barrir som mste brytas ned innan samtalet kan leda framt. S har med mer erfarenhet inom yrket lrt sig att vnta ut den frsta barriren av motstnd hos motparten. Fr att S ska kunna avgra var motparten befinner sig i rendet sticker S d och d in ppna tredjepartsfrgor som berr rendet fr att knna av motpartens lge i frhllande till tidigare diskussioner. Frgorna som S stller r av karaktren att de berr rendet p ett neutralt stt och gr att diskutera runt. I just den hr samtalsformen tycker S att hon har god vgledning frn sin utbildning, dr man frsker att stta sig in i motpartens situation av knslor och yttringar som kan avgra den fortsatta dialogen.

94

Ett beskrivande fall ver hur Berit nr sin motpart S drar sig till minnes en svr frhandlingssituation dr flera myndigheter samt mlsgarna var inblandade. En formell handling hade kommit in fr behandling hos S och det fanns en antydan till ett rttsligt rende enligt S. Den rttsliga myndigheten (klagare) tyckte rendet var fr vagt fr att leda till en rttslig prvning och S fick rdet att sammankalla ett mte med den anmlande myndigheten (barnets rektor) samt de rrande mlsgarna (frldrarna) fr att komma djupare in i rendet. S sammankallar till mtet som sker i den anmlande myndighetens lokaler (barnets skola) och deltagarna r chefen fr myndigheten, mlsgarna samt S. S tycker sig ha en viss vana vid uppkomna situationer men bedmer det som en obekvm situation fr de vriga deltagarna och srskilt d fr den deltagande myndighetschefen som har till att frsvara sin formella anmlan. Mlsgarna sin sida menar S, har ingen frstelse fr varfr den anmlande myndigheten finns representerad (Varfr har de inte framfrt det hr tidigare till oss; frldrarnas kommentar). S tycker sig ha en stark position jmte de vriga deltagarna p grund av sin yrkesvana medan den anklagande myndighetschefens brist p liknande situationer enligt S upplever sin position som utsatt, obekvm och hamnar ltt i frsvarsstllning mot de aggressiva mlsgarna. Personliga mten av den hr karaktren r enligt S ndvndiga d ingen annan kommunikationsform r av praxis mjlig. S betonar vikten av att behlla sitt lugn och att inte lta sig dras med i motpartens uppkomna roller ssom aggressivitet, frsvarsstllning och nervositet. S tycker sig hr se ett mnster ver hur hon brukar agera i dessa situationer. Frst r att inte lta sig pverkas, att behlla sin kyla, som S tycker r det svraste. Nr detta moment r ver drar S fakta och skyldigheter ur lagtexten i det uppkomna rendet s att rollfrdelningen hos de samlande parterna blir klarlagd (skolan har anmlningsplikt vid misstanke om oegentligheter som berr skolans elever). Nsta steg fr S r att helst lgga fram en frdig arbetsplan ver hur det fortsatta samarbetet kommer att se ut. S drar hr ett par typiska exempel p planeringsinnehll fr de inblandade parterna. Nr inte fakta och skyldigheter fram p grund av upprrda knslor s r det bara till att dra det en gng till menar S, tills alla parter har ftt fram en hygglig bild av nulgessituationen. 95

I det hr lget har den anmlande myndigheten gjort sitt och den fortsatta dialogen bestms vidare mellan S och de mlsgande i mteslokalen. Mellan S och de mlsgande rder det fortfarande ett hinder fr fortsatt kommunikation i sakfrgan och S lser detta genom att dra sina fakta och lagtexter om och om igen. Ngonstans vid den fjrde eller femte framlggningen av sitt material sker enligt S oftast ett genombrott och motparten brjar intressera sig fr innehllet i det uppkomna rendet och parterna brjar hr diskutera mer praktiska frhllanden i det fortsatta samtalet. Vid de pfljande samtalsmtena (sker i frldrarnas bostad) kommer motparten gradvis nrmare i att kunna bedma innehllet i den skrivna handling som S har bifogat dem frn det frsta mtet och en viss samsyn kring rendets betydelse och lagtextens utformning brjar utkristallisera sig. S tycker sig hr se en frstelse kring de fr motparten inblandade rollernas funktion, skyldigheter och rttigheter ven om de fortfarande kan vara oense i sjlva sakfrgan (om det har begtts ngot fel mot barnet). S tycker sig anvnda sig av fakta och struktur173 som en taktik till att bemta upprrda knslor. S beskriver detta med att hon anvnder sig av ett fyrkantigt sprk174, dr hon drar lagtexten, skyldigheterna hos de inblandade parterna och tillvgagngssttet i den process som har inletts om och om igen. Ett exempel dr Berit inte nr fram till motparten S berttar hr om ett fr henne mycket komplicerat fall, som S bedmer som ett mindre lyckat frsk till en frlikning. I det hr rendet hade en formell anskan frn den ena parten i mlet inkommit med en begran om att S skulle agera i hennes yrkesroll. S uppger att hon vid denna tidpunkt endast hade varit yrkesverksam i cirka ett r och att S kollega som assisterade i detta uppdrag endast hade jobbat i cirka tre mnader. S sammanstller det inkomna materialet och kontaktar fr henne relevanta myndigheter fr att verifiera och strka sin bakomliggande information kring rendet. Uppgifterna frn myndigheter och den anskande parten verkade g isr s S beslutar sig fr att underska vidare.

173 174

Citat ur transkriberingen. Ibid.

96

Uppgifter kom fram s att S uppfattade situationen s allvarlig att ett omedelbart ingripande fr att skilja de trtande parterna t var det enda rtta. Allt fr att i ett frsta lge omedelbart skerstlla tryggheten fr den tredje parten (en fyra mnaders bebis). Fr att sedan fortstta utredningen nr den mest akuta situationen hade kunnat lsas. S och hennes kollega fr i uppdrag att med laglig rtt omhnderta den tredje parten, som fram tills nu har befunnit sig hos den manliga parten i rendet. Situationen upplevs som mycket stressande och kaotiskt av S och sin kollega. En del av detta upplever S och sin kollega beror p den ringa yrkeserfarenhet som de upplevde att de hade vid den hr tidpunkten och den brist till frberedelser som de hade i det akut uppkomna rendet. S upplever att i den hr situationen var det inte aktuellt att dra hennes myndighets rttigheter och skyldigheter, situationen var alldeles fr kaotisk fr detta. Trots detta uttalande av S s r det just hennes medtagna beslut som S upprepade gnger visar upp och som S styrker sig p fr att f ett mentalt vertag p den manliga motparten. Denna attityd kan tolkas som att S tycker sig hamna i en frsvarsstllning och vill med formell makt terta initiativet ver situationen, vilket lyckas efter upprepande frsk. Som svar p frfattarnas frga hur S knde sig i denna situation, svarar S att hon upplevde att det var fruktansvrt. Oftast sger S, s r ett sdant hr rende en utdragen process men i det hr fallet s blev allting mycket konkret i och med det snabba hndelsefrloppet. S menar vidare att de under den pressande situationen och den tidspress de knde att de befann sig i s argumenterade de inte sakligt i frgan. S kollega visade bara upp papperet med det formella beslutet och argumentationen fll hela tiden tillbaka till denna formella handling och deras rtt till att agera i enlighet med detta. S frklarar det snabba frloppet med att hon fick ett klart direktiv frn sin chef att omedelbart agera i rendet. Anledningen till att S chef ville ha en s snabb aktion kan relateras till en samarbetande myndighets platsbrist (behandlingshem fr barn) och att ytterligare vntetider i rendet skulle kunna frvrra situationen fr den tredje parten ytterligare. S ser tillbaka p hndelsen och menar att med mer erfarenhet, mer tid och ett bibehllet lugn hade kunnat resultera i ett kyligare agerande ifrn S och hennes

97

kollegas sida. Det hade varit bst fr alla inblandade parter, men S upplevde att det under de omstndigheter som rdde var praktiskt tagit omjligt att frhandla. I situationen som uppkom anger S att hon tappade sig sjlv, kunde inte tnka klart, och att den enda tanken S hade var att enligt det formella dokumentet omhnderta den fr rendet inblandade tredje parten i rendet. S resonerade som s att om hon och hennes kollega bara lyckades med detta s skulle allting kunna ordna upp sig enligt ett mera vant och rutinmssigt frfarande, dr tidsaspekten inte blir fullt s knnbar. S menar att trots den kaotiska situationen och det mindre kyliga agerande av S och hennes kollega, fann de ett std i att de agerade utifrn ett skrivet dokument som gav dem rtten till att utfra rendet, som en motvikt till deras bristande argumentation mot de andra parterna. Nedan fljer ett avsnitt dr frfattarna har stllt fljdfrgor kring de av S presenterade rendena. Frgorna presenteras omslutna av parenteser fr att srskilja dessa frn den vriga texten. (Om du skulle f ange en procentsiffra ver i hur mnga renden dr du tycker dig besitta tillrckligt med bakgrundsinformation, vad blir din siffra d?) S upplever att hon har tillrcklig bakgrundsinformation i cirka 80 % av fallen. I resten av fallen dr S inte upplever att hon har full koll p rendet medger hon att frhandlingslget fr egen del inte r det mest gynnsamma. S spinner hr vidare p stlld frga och tycker att de svraste frhandlingarna r nr hon inte tycker sig ha tillrckligt med belgg fr att kunna driva sin sak. S upplever ven att motparten knner ett visst obehag i att dennes frhandlingsmotpart inte inger ett professionellt intryck. S menar hr att det r viktigt att kunna hlla masken175, att anvnda sig av frhandlingstekniker som kan bidra till att S bibehller kontrollen genom att frhala motfrgor, be att f terkomma i frgan mm., vilket kommer till anvndning i de ibland frekommande akuta rendena med liten frberedelsetid fr S.

175

Citat ur transkriberingen.

98

(I de situationer dr du knner att du kan ge ett oprofessionellt intryck hos motparten, hur upplever du det?) S nmner hr tidsfaktorn och hur hon sjlv upplever sig som oproffsig nr hon vet med sig att hon brister i att ha hunnit informera sig tillrckligt infr mtet, som stressande och pverkar S i sin attityd mot motparten. Ett stt fr S att komma runt detta problem frutom de tidigare nmnda frhandlingsteknikerna, r att flytta fokus till praktiska faktorer som t.ex. tids frfrgningar angende nsta mte, telefonkontakt osv. (Vilka nyckelfaktorer tycker du spelar en avgrande roll fr hur den fortsatta frhandlingen fortlper?) Hr anger S en frstelse fr hur motparten upplever situationen som en faktor. Ytterligare faktorer som S nmner r att motparten ska kunna uppleva S som kompetent i sin yrkesroll och ven att man som representant fr sin myndighet kan avdramatisera sjlva mtet. S menar ocks att man presenterar fakta och inte fabulerar med rendet som viktiga faktorer. (Hur nr du en avspnd situation med din motpart som leder diskussionen framt?) P detta svarar S att hon r vldigt fyrkantig176 och menar att mnniskor i kris (till kris i Berits fall kan rknas personer som knner sig krnkta i sin frldraroll, knner sig misslyckade och i en del fall ven upplever ett socialt utanfrskap i samhllet, och som dessutom riskerar att bli frntagna deras egna barn) r oftast vldigt ofyrkantiga. S frklarar dessa bda begrepp med att hon sjlv terkommer hela tiden till sitt skrivna dokument som grundar sig i en lagtext och pratar mycket struktur med motparten. Att motparten oftast visar upp ett ofyrkantigt beteende menar S r att mnniskor i kris visar upp en strukturls attityd (motparten har inga fasta rutiner fr sitt vardagsliv). S frklarar fr motparten att detta r hennes jobb, som hon bemstrar, berttar noggrant vad som kommer att ske, hur fortsttningen kommer att g till, fr att inge lugn och frtroende hos motparten. S frsker p detta vis skapa sig en relation till motparten och i de fall dr rendet rr en tredje part fokuseras samtalet till denna persons bsta

176

Citat ur transkriberingen

99

(barnets/barnens bsta). S utvecklar denna tredjepartssituation till att ven lsa strningar mellan S och sin motpart, genom att hela tiden fokusera tillbaka till den fr rendet diskuterade tredje part och hitta en godtagbar lsning fr denne. (Frfattarna begr ett frtydligande ver hur bakgrundsinformationen kan leda fram till en samsyn i frgan?) S upplever att det r bakgrundsinformationen som ligger till grund fr den fortsatta dialogen, dr S frsker finna en samsyn i sin bild av situationen och den som motparten har att reflektera ver. Hr betonar S vikten av att hela tiden fra en dialog runt denna bild och hur S kommer att g vidare i rendet utifrn denna bild. Detta upplever S som mycket betydelsefullt fr hur det faktiska beslutet ska tas emot av motparten. I de fall dr det har frlupit en del tid mellan sjlva rendet tills den frsta kontakten kan hllas med motparten, leder detta till en frsmrad frhandlingssituation fr S. S upplever hr att hon behver terf lite av sitt i motpartens gon frlorade frtroende och menar att ven sitt eget sjlvfrtroende i rendet fr sig en trn i dessa lgen. (Frfattarna stller hr en motfrga som syftar tillbaka till det tidsglapp som kan frekomma i en del renden som S handlgger och hur denna reaktion gestaltar sig i frhandlingen med motparten?) S terkommer hr till det tappade frtroende som hon har hos motparten och att detta oftast leder till fr S dliga frhandlingssituationer. S fr lgga ner mycket kraft i att terf frtroendet och att det i S yrkesroll r vldigt viktigt att man inte blir personlig. Detta med att inte bli personlig menar S r att sjlv undvika att bli knslomssigt uppjagad av den uppkomna situationen, vilket skulle frvrra situationen ytterligare. Medveten ver att man av tidsbrist har frsummat ett rende pverkar ens egen roll negativt menar S och ven den respekt, vertag, i maktbalansen som man nd har som myndighetsperson gr frlorad. S upplever vidare situationen som prekr och menar att hon kan ju inte urskta sig fr mycket heller. S gr hr en distinktion mellan att sjlv tappa frtroendet respektive att S har sitt frtroende intakt men att motparten i bda fallen har tappat detta frtroende. 100

S upplever att hon har kontroll ver situationen om hennes eget frtroende r intakt, och det beror till stor del i hur S upplever att sin egen insats till att bakomliggande faktorer har sktts till beltenhet. r S dremot medveten om att hon har av tidsskl eller av prioriteringsskl varit bristfllig i sin informationsinhmtning, s pverkar detta hur S upplever sitt sjlvfrtroende och sin roll i frhandlingen i en negativ riktning. S upplever hr att motparten r medveten om att S knner sin position underminerad och denna upplevelse drmed kan frsvaga S roll ytterligare. S argument tryter och det enda som hon har kvar att tillgripa i frhandlingen r att hnvisa till det formella dokument som r medtaget in i frhandlingen. Detta upplever S som en tervndsgrnd dr frhandlingen oftast dr ut och rendet fr ett mindre lyckat utfrande fr de inblandade. (Hur skulle du vilja att en idealisk frhandlingssituation gestaltade sig?) S beskriver hr sin vanligaste situation som att det kommer in en formell anmlan frn en extern myndighet som S ska bereda och informera sin motpart ver. Det r s som S upplever den inledande fasen till en frhandlingssituation. S skulle hr vilja vara ordentligt inlst och informerad i rendet. Vidare s skulle S grna hinna med ett samtal med den anmlande parten, innan mtet med de inblandande parterna inleds fr frsta gngen. S upplever att detta skulle ge henne den bsta bakgrundsbilden ver den formella anmlans karaktr och drmed leda till fler och korrektare argument i den pfljande frhandlingssituationen. S skulle ven vilja medtaga en kollega. S motiverar deltagandet av en kollega vid frhandlingen som en styrka. D den ena kan fra dialogen och den andre kan koncentrera sig p att iakttaga motparten, och ven som std d S egna argument tryter. Kollegan kan d upptrda behjlpligt och fylla ut tomrummet. S antyder hr ven till en trygghetsknsla ver att ha en partner nrvarande och att detta styrker deras individuella positioner gentemot motparten.

101

S vill ven knna ett gott sjlvfrtroende, uppleva att hon nr fram till motparten och ven ha frmga till att knna av var motparten befinner sig i rendet. Att det frsta mtet kan ena parterna i rendets betydelse, ven om parterna kan vara oense i sjlva sakfrgan. Att motparten accepterar det uppkomna rendet och stller in sig p att flja S direktiv. (Vad r en lyckad frhandlingssituation fr dig?) Fr S r det nr parterna kan jobba mot ett gemensamt ml och menar att det r samarbetet i sig som r viktigt och inte att S besitter en skicklighet i att kunna fra en jovialisk konversation. Att motparten kan slppa in S och att de kan brja prata om sakfrgan och att hon ser en strimma av hopp d motparten inser att det freligger ett problem som de r satta att lsa tillsammans. Frmgan att bda parter kan lgga personliga murar/sprrar t sidan. S upplever att hon behver motpartens engagemang fr att komma hit, att de alla kan slappna av, vga blotta sig, r viktiga ingredienser tycker S i en lyckad frhandlingssituation. (Finns det ngra speciella knep som du tar till fr att n en lyckad frhandlingssituation?) P detta svarar S att det hela tiden handlar om att lyssna och frst sin motparts situation. Hur det har kunnat bli s hr och varfr? Detta menar S gr att motparten knner sig betydelsefull, ngon tar sig tid med mig och min situation. S upplever hr att motparten reflekterar ver att S tar sig tid till att stta sig in dennes situation. I och med det s infinner sig nstan automatiskt rtt frgor fr S att stlla, som kan leda samtalet vidare i en positiv anda. Detta med att lyssna och frst sin motpart samt det underlag och den p frhand skissade strukturen runt motparten (professionalismen), som S medtager in i frhandlingen, r de verktyg som S tycker gr den till en lyckad frhandlingssituation. Det r med dessa verktyg som S upplever att hon har skapat en bra relation till sin motpart.

102

Berits bsta minne ver en lyckad situation S nmner hr ett fall dr det har kommit in en anmlan frn en extern myndighet som upplever en fr dem en liten udda person i jmfrelse med vriga som myndigheten har inom sitt ansvar under dagtid (elev vid en skola). S brjar nysta i det hr fallet men upplever att hon inte kommer ngot vart ven om S anar samma oro som den anmlande myndigheten fr att ngonting inte stod helt rtt till med den hr personen som anmlan berrde. S har under ett halvrs tid haft kontakt med extern myndighet, de tv motparterna samt den tredje parten i rendet (skolan, frldrarna samt barnet/eleven) Det enda som hade framkommit i rendet var att den tredje parten ville byta hemmilj, vilket S upplevde som mycket underligt. S har i det hr fallet inte mer n sin intuition, erfarenhet, den externa myndighetens uppmrksammande samt den tredje partens ngot mrkliga nskeml att g p. (Frfattarna konstaterar hr att S nnu inte upplever sig ha ngot std i ngon formell lagtext som annars r brukligt). S samtalar med de tv ansvariga parterna (frldrarna) fr att hitta ngon samsyn ver varfr den tredje parten verkade ha hamnat lite utanfr den normala sociala normen i denna ldersgrupp, som hade uppmrksammats av den externa myndigheten, utan ngon framgng men nd under ett mycket instllsamt tonlge med de berrda. Hela situationen upplever S som mycket mrkligt och bestmmer sig fr att hlla rendet ppet tillsvidare. Av en ren slump s hittar S en fr rendet adekvat akt med ett liknande frlopp som hnvisade till en tidigare publicerad forskningsunderskning. S upplever materialet som relativt vagt och bedmer det som sannolikt att det inte skulle hlla juridiskt. Trots detta beslutar sig nd S fr att med detta material som std skriva ett formellt dokument om ett ingripande frn S myndighets sida. Styrkt av det skrivna dokumentet tar S upp en ny frhandling med sina motparter. S trycker p att motparterna trots flerfaldiga uppmaningar frn S sida inte har tagit tills sig kritiken och hotar med att S myndighet enligt det medtagna dokumentet kan agera i rendet om ingen frivillig tgrd kan framfrhandlas av parterna hr och nu. S erknner att det var ett wild card177 och

177

Citat frn transkribering.

103

hotet tldes egentligen inte att synas av motparten, men S upplevde det som sin sista chans att komma vidare i rendet. S betonar att hennes handling i sig inte var ngon rttsvidrig handling p ngot stt men om det hade blivit ett tvingande rende (lagen om vrd av unga, LVU), s hade det frmodligen varit fr tunt fr en rttslig prvning. S motparten fann sig infr hotet tvungna till att samarbeta och den tredje partens vilja att byta milj kunde genomfras. Detta att isoleringen av den tredje parten frn S motparter hade brutits, upplever S som den strsta framgngen och det som ledde till att nya uppgifter i rendet kunde insamlas via samtal med denna tredje part. Dessa samtal visade att S misstankar om missfrhllanden mot den tredje parten visade sig besannade och ledde till rttsliga pfljder fr den ena motparten till S och en mjlighet till en omstart i livet fr den tredje parten som rendet gllde. S upplever hr en stor tillfredstllelse i att hon vgade g p sin intuition, utmana utan ngot formellt lagligt std, att den brutna kontakten mellan tredjepart och S motparter fick denna person att bertta hur det verkligen frhll sig samt att den tredje partens liv efter detta har blivit lyckosam. S upplever sin framgng i att ven ha nyttjat sig av en annan sorts frhandlingsteknik och relaterar hr till en tidigare lst kursbok i mnet. Genom att bryta det tidigare frhandlingsmnstret och via sitt skrivna dokument, upplever S att hon lyckades trnga igen den fasad som motparten visade upp och gjorde mjligt fr S att komma vidare i rendet. Detta att byta frhandlingstaktik och de tidigare uttalandena som gav S en stor tillfredstllelse, upplever hon som de nycklar som kunde dyrka upp rendet och drmed gra det till en lyckad frhandlingslsning. I stressade situationer upplever S att det finns en tendens i att tnka i samma banor ven om det inte leder ngon vart i frhandlingen. S ser hr en styrka i att man nd mste frska tnka till och som S uttrycker sig gra precis tvrtom fr att reflektera ver vad det ger fr reaktion hos motparten.

104

S upplevelse av olika frhandlingsaspekter

Mandat att frhandla S upplever att hon jobbar med lagtexter, dokument, struktur med mera och drigenom frsker komma till en acceptans hos motparten i hur fortsttningen ska g till. Vidare s upplever S att hennes uppgift r frskra sig om den tredje personens (barnet/barnens) vlbefinnande, S upplever detta som utredningens ml. Ett idealiskt avslut p en frhandling (P frfattarna stlld frga om allting annat lika hur S vet om hon har uppntt en lyckad frhandling.) S besvarar hr frgan med att om S upplever att parterna r verens ver varfr S myndighet gr den hr utredningen, fr motparten till att bli delaktig, att motparten kan se att de inblandade parterna gr detta fr den tredje partens vlbefinnande, s upplever S att frhandlingen r lyckad. Parterna behver inte tycka likadant men de ska ha samma ml, att fokusera p den tredje partens bsta, r ven de pusselbitar som gr situationen lyckad menar S. Inge exakt formel p hur man nr en lyckad frhandling Frfattarna noterar hr att S upplever att det finns olika frhandlingsstt mellan S (framgngsrikt presterande) kollegor, dr en del r vldigt skarpa i sin kritik av motparten ver vad som de har stadkommit hittills i frhandlingssituationen, medan andra r betydligt mjukare. Det nst bsta alternativet ven om S upplever att hon inte nr nda fram i en utredning s upplever S det som viktigt att nd motparten vaknar till och reflekterar ver situationen och detta tolkas av frfattarna som att S upplever detta som hennes nst bsta alternativ till att n det uppsatta mlet.

105

Situerad struktur av respondenten Hans Corell

S gr en distinkt skillnad mellan att frhandla fr en stat eller om det gller att frhandla fr en internationell organisation. Representerar S sin stat s utgr instruktioner frn regeringen, och i bilaterala frgor engageras ven oppositionen fr att inga sprickor i statens stndpunkt ska kunna anvndas av den andra statens fretrdare. S upplever sig inte ha frhandlat fr sin stat i ngon krissituation men framhller en viktig grnsdragningsfrhandling med frmmande stat som mycket betydelsefull och viktig i sammanhanget (Sveriges frhandlingar med dvarande Sovjetunionen angende grnsdragningen i stersjn). (Vid frhandlingen fanns det en principverenskommelse ver hur grnsen skulle ritas in och frhandlingen gllde hur den exakta grnsen skulle dras mellan de tv staterna). S som drev frhandlingarna upplever dem som mycket knsliga och av framfrallt stor ekonomisk betydelse fr de bda staternas intressen. (Infr dessa frhandlingar hade S sammankallat en mngd olika experter som detaljstuderade det aktuella omrdet). Betydelsen fr S att f en fullstndig bild ver vilken situation han var satt att frhandla i framgr tydligt och upplevs som extremt ndvndig i en frhandlingssituation. S framhver ven vikten av att kunna frhandla utifrn klara och tydliga instruktioner ifrn sin uppdragsgivare. Vikten av att uppvisa en politiskt enad front, speciellt fr en liten stat, mot den andra staten, upplever S som en oerhrd styrka i sin frhandlingssituation. (Praxis fr Sverige i dessa sammanhang r att rendet dras i utrikesnmnden dr Kungen sitter med som ordfrande och representanter frn riksdagens partier finns nrvarande med ett undantag fr Vnsterpartiet). I de fallen dr S har representerat en internationell organisation (chefsfrhandlare fr Frenta Nationerna i internationella rttsliga sammanhang) upplever S situationen som annorlunda jmfrt med bilaterala frhandlingar. Som frhandlare fr den internationella organisationen upplever sig inte S frfoga ver hela frhandlingsbilden. Att S inte upplever sig besitta en fullstndigt klar bild ver situationen upplevs av S som en svaghet i den roll han r satt till att utfra. En organisation som den beskrivna bestr av medlemsstater som alla tycker sig besitta rtten att fra fram just sin stats intressen i den uppkomna situationen, vilket S upplever frsvrar mjligheten att gra

106

en bra insats vid frhandlingen. S upplever ven i dessa situationer att det kan ha frekommit underliggande frhandlingar medlemsstater sinsemellan som inte har kommit till S fulla knnedom. Sdana underliggande faktorer har drmed bidragit till den upplevelse av den mindre heltckande bild som S tycker sig uppleva till skillnad mot den jmfrande bilaterala situationen som tidigare beskrevs. (Med denna introduktion dr S tv olika frhandlingssituationer och vad dessa innebr fr S mjligheter att spela sin roll som frhandlare s vergr samtalet till att behandla tre olika frhandlingssituationer fr den internationella organisationen (Frenta Nationerna) som kan relateras till en kris. De tre situationerna r frhandlingar med Kambodja om en internationell brottsmlsdomstol -91 (pgr fortfarande), personliga frhandlingar med Saddam Hussein inom ramen fr olja mot mat programmet -98 och frhandlingarna kring Lockerbie misstnkta libyer som skulle stllas infr rtta infr en skotsk domstol.). Frhandlingar med Kambodja I frhandlingarna med fljande stat (Kambodja) s upplever S de kommande frhandlingarna som de mest komplicerade som han har deltagit i. S vill i dessa frhandlingar och hur han upplever dem, stta citationstecken kring begreppet lyckad frhandling. (Bakgrunden till frhandlingarna r en begran om hjlp av FN, frn den dvarande vice statsministern i Kambodja i juni 1997. rendet gllde upprttandet av en internationell brottsmlsdomstol fr att i denna domstol dma de rda khmerernas ledare fr brott begngna under ren -75 till -79, d 1,7 miljoner (20 %) av befolkningen avrttades. Frhandlingar med FN hade pgtt sedan -91 i fallet men en politisk frndring (-95) inom Kambodja hade nu frndrat situationen och ett nytt koncept frn kambodjanerna hade nu framlagts och som de ville f FN:s godknnande ver. Det nu omtvistade frslaget var en nationell domstol med internationella domare och att f denna domstol sanktionerad av FN. Frn FN:s sida fanns det redan frn frhandlingarna frn -91 ett nskeml om en internationell domstol. Men i den nya frhandlingssituationen blev S roll i dessa frhandlingar att f till en s pass hg standard fr den nationella domstolen, s att FN verkligen kunde stlla sig bakom och

107

kunna g i god fr att rttegngar utfrdade i denna domstol har fljt internationell praxis inom omrdet). Vid dessa samtal med kambodjanerna upplevde S vldsamma diskussioner i mnet som han inte kan sga sig ha upplevt tidigare. (S jmfr hr med liknande situationer dr han har frhandlat p uppdrag av FN, Jugoslavien tribunalen, Rwanda tribunalen, och sedermera ocks frhandlat i Sierra Leone domstolen och varit ansvarig fr Rom konferensen som behandlade den internationella brottmlsdomstolen). S upplevde i de hr samtalen att han inte kunde rda sin chef (FN:s dvarande generalsekreterare, Kofi Annan) att godtaga ett avtal som om det gick igenom skulle f FN:s erknnande samtidigt som det inte kunde sgas vara en opartisk domstol som fljde internationell praxis. (Vad frhandlingarna strandade p var i huvudsak domstolens sammansttning, dr FN:s krav fr godknnande var att en majoritet av domarna skulle vara icke kambodjaner, vilket motsatta sidan var ovilliga till. Under frhandlingarnas gng hade en kompromisslsning frhandlats fram. Kompromissen som var utarbetade av amerikaner gick ut p att anvnda sig av en s kallad super majority. Detta frslag skulle innebra att med en sammansttning av fem domare, varav tv var kambodjaner, skulle det krvas fyra rster mot en fr att kunna fatta ett beslut i en dom). S upplever den framfrslagna idn om en super majority som ett mycket kontroversiellt frslag och att det stred mot hans tidigare erfarenheter ver hur en domstol ska kunna fatta effektiva och korrekta domslut. (Corell har under ren -62 till 72 varit verksam som domare i svensk domstol). Frslaget fick ven S att inse att frhandlingar hade pgtt vid sidan om, vilket S upplevde som negativt fr FN och drmed ven fr sin egen roll, ver att hans uppdragsgivare inte kunde visa upp en enad front i sak. S upplever hr att han befinner sig under ptryckningar frn amerikanerna i frgan samtidigt som han r tillsatt fr att frhandla i egenskap av att bevaka den internationella organisationens intressen (FN). Situationen upplevde S som fastlst, utdragen och frfattade drfr en skrivelse till statens dvarande vice premirminister (Kambodjas dvarande vice premirminister) dr kontentan var att om inga framsteg tas 108

i frgan s kommer frhandlingarna att avbrytas frn FN:s sida. Det svar som kom p S skrivelse, upplevdes av S och av organisationens sekretariat som att motparten (FN) bar skuld till den uppkomna situationen. Detta att lmna ver skuldfrgan till motparten upplever S som en ibland frekommande frhandlingstaktik och en fr hans organisation extra knslig frga. (S menar hr att en stat i en liknande situation kan uppfattas som beslutsam och vrna om sina egna medborgares bsta utfall och f detta presenterat fr omvrlden och dess invnare av deras premirminister, utrikesminister etc. I FN:s fall finns inte denna mjlighet utan skulden hamnar p organisationen som helhet och tjnstemnnen i synnerhet, och kan uppfattas som en byrkratisk organisation utan kraft att komma fram till en lsning. (S motdrag i den uppkomna situationen blev att fra anteckningar ver nr ankommande och avgende korrespondens genomfrdes av respektive part). S upplevde i detta sammanhang en anekdot, dr ett ankommande brev inkom dagen fre julafton och S uppfattade genast situationen som en medveten handling frn motparten d motparten snde brevet vid en olglig tidpunkt i syfte att senare kunna hvda att FN hade haft tillrckligt lng tid p sig i frhandlingarna. (Corell besvarade dock brevet och avgngsdatum var daterat till tredje dag jul). Under de r som S var i pgende frhandlingar med sin motpart (Kambodjas vice premirminister), upplevde han nd sin personliga relation med sin motpart som mycket goda och pongterar hr att ven om frhandlingarna r hrda s r det viktigt att man kan skilja p sak och person. (Under ett antal r skedde frhandlingarna delvis genom att bud och motbud presenterades via korrespondens). Den utdragna processen som S inte upplevde framskred till ngra nrmanden i frgan, utan snarare var en taktik frn motpartens sida fr att nta ut- och spela p FN:s rykte som frhandlingspartner, resulterade till slut efter djupa verlggningar med S chef, (Kofi Annan, dvarande generalsekreterare fr FN) att organisationen skulle dra sig ur frhandlingarna. (Vid en presskonferens den 8 februari 2002 meddelade FN att de hade avbrutit sina frhandlingar med Kambodja). S upplever hr situationen som sdan att han och organisationen hade tappat frtroendet fr processen och inte lngre kunde ta ansvar fr att ngra lsningar fanns inom frhandlingsomrdet.

109

S upplever att det fattade beslutet vckte en enorm reaktion (i generalfrsamlingen), en del medlemmar hrde av sig och menade att de kanske inte hade stttat (sekretariatet) tillrckligt. Men S upplevde samtidigt en oerhrd kritik frn frmst tv stater (USA, UK som av egenintressen ville f in en kompromiss och hade fljaktligen bedrivit frhandlingar vid sidan av). S uppger i sitt svar till denna kritik att han inte upplever att FN kan kompromissa om sin integritet och trovrdighet, om organisationen ska vara en representant fr alla medlemslnder som den faktisk r satt till att vara. (De fljande mnaderna utbrt en hektisk debatt i generalfrsamlingen, frmst mellan ett par tongivande medlemsstater, dr man i december 2002 beordrade generalsekreteraren att teruppta frhandlingarna. I dessa diskussioner var ven chefsfrhandlarens roll uppe fr ifrgasttande, men detta skedde inte). S uppfattade det fortsatta frtroendet i att fortstta som frhandlingschef, som ett medvetet stllningstagande frn hans chefs sida (Kofi Annan, generalsekreterare, FN) fr att visa p integritet och frtroende i frgan och att organisationen inte var pverkbar av enskilda medlemsstater. (Som en jmfrelse till de lsta positionerna som utspelades med kambodjanerna tar Corell upp de parallella frhandlingarna som pgick med Sierra Leone ver hur deras liknande situation med brott mot de mnskliga rttigheterna som hade begtts dr under ett tidigare styre). Ett kort exempel frn Sierra Leone I ett annat exempel som S upplever som ett betydligt mer framgngsrikt framfrhandlande av en internationell brottsmlsdomstol, var den som frhandlades med Sierra Leone. I den hr frhandlingen upplever S att det inte fanns ngra tvister om vartt man ville komma i sakfrgan, utan hr gllde det frn bdas sida att sammansttningen skulle vara en majoritet av internationella domare och saken som skulle lsas var mer av en juridisk/teknisk karaktr. (Den hr frhandlingen var lst under ett och ett halvt rs tid och ett avtal slts mellan parterna i Freetown den 16 januari 2002). S framhller hr vikten av att om viljan finns p den frhandlande statens sida, s gr det mycket snabbt att f fram en lsning som FN kan stlla sig bakom. S frtydligar detta ytterligare genom sin upplevelse av att om parterna kan komma verens och se i samma riktning, desto strre uppfattar S utsikterna till att komma fram till en lsning. S 110

ser nd en parallell i de tv frhandlingarna och den var att i bda fallen s var samarbetet delegationerna emellan, mycket gott. Det r mer instruktionerna bakom de frhandlande delegationerna som S upplever kan gra en lsning svr att n, d mlen eller positionerna av andra skl upplevs som alltfr lngtifrn varandra fr att en lsning ska vara i sikte. S upplever frhandlarnas roller som sdana att de r satta till att hitta ett kommunikationsstt dr de kan umgs och spegla sina respektive instruktioner infr sin motpart. En instruktion kan inte tcka in alla detaljer utan S menar att en frhandling gr ut p att hitta enskilda element hos de bda frslagen som inte strider mot ngons vergripande instruktion och jobba vidare med dessa element tills ett avtal kan undertecknas. Att skapa en god stmning mellan frhandlingscheferna upplever S som en generell sak i en frhandling. Att man kan prata om gemensamma intressen och kunna umgs ven utanfr frhandlingslokalen upplever S som en stor frdel fr att ltta upp den mer allvarsamma och i mnga avseenden spnda milj som annars kan lgga sig ver de bda delegationerna i en frhandling. S tar n en gng upp betydelsen av att kunna skilja p sak och person i en frhandling. Tillbaka till exemplet Kambodja I den terupptagna frhandlingen med kambodjanerna upplever S sig som bakbunden genom att i resolutioner framfra att vissa detaljer i avtalet skulle uppfyllas. (Corell syftar hr till resolutioner som han tidigare hade avbjt p grund av att de inte skulle framstlla FN i frgan som trovrdig och att den kambodjanska domstolen inte ur ett internationellt perspektiv hade kunnat framst som opartisk i sina domslut). S upplever hr att ( FN:s generalfrsamling) lade sig platt i frgan och bland annat gav std t infrandet av super majority (tre internationella domare samt en nationell skulle krvas vid en sammansttning av totalt fem domare fr att uppn majoritet i ett domslut (USA:s frslag till en lsning)). Ett annat frslag som S upplevde som icke frsvarbart ur FN:s synpunkt, var antalet niver i domstolsfrhandlingarna, det skulle i det kambodjanska fallet (som var en nationell domstol fast med en majoritet av internationella domare) rra sig om tre instanser. (Nationellt s r det praxis med tre instanser - tingsrtt, hovrtt och hgsta domstolen fr att ta ett svenskt exempel. Internationellt s r praxisen tv instanser, vilket framgr av artikel 15 i den stora konventionen om mnskliga rttigheter. Som ett exempel tar hr Corell upp fallen efter andra vrldskriget, dr de talade frst bedmdes som skyldiga varefter de genast

111

avrttades (vid fllande dom som resulterade i ddsstraff) utan att deras sak kunde omprvas i en hgre instans). S som hade haft frslaget om tv instanser enlig internationella regler i sitt avtalsfrslag, upplevde att trovrdigheten ver att rttsprocessen skulle kunna verkstlla en fllande dom mot de skyldiga var s utdragen att personerna som var i frga skulle hinna uppn en naturlig dd innan en fllande dom hade kunnat genomfras om det skulle finnas tre niver i rttssystemet. (De misstnkta var under 70-talet d brotten hade begtts i femtiorsldern, och nu mer n tjugofem r senare var utsikterna fr en naturlig dd mer sannolik n en fllande dom bedmde Corell). Bland annat frgan om antal niver samt de resolutionstillgg (mandat att frhandla) som fanns, upplevde S skulle skada sin organisations trovrdighet som en opartisk organisation (styrd av att frvalta alla sina medlemsstaters intressen). (Corell lyckas i de avslutande frhandlingarna avtala bort den tredje instansen i rttsprocessen, internationella regler skulle allts f glla, super majority var en av resolutionerna och blev kvar i det slutliga avtalet. Att super majority var kvar i avtalet medfrde att Corell var tvungen till att finna en lsning som kunde godtagas ur FN:s synvinkel. S hr uppfann Corell begreppet pre trial chamber. Detta begrepps syfte var att om en fllande dom inte kunde komma till stnd p grund av domstolens sammansttning, s skulle i alla fall den utlndska klagaren kunna fra fram sin framstllan mot de anklagade och vrldens medier skulle kunna komma t innehllet och ge det ett offentligt ljus). I det beskrivna exemplet upplever S ocks en annan viktig del i en frhandling och det r att man tar till sig alla intressenternas sikter som rr sakfrgan. Detta att ta till sig ven utomstendes syn p en frhandlande frga, upplever S som en viktig del i att stta sig in i hela den bild som tvisten kan ge upphov till. (I det kambodjanska fallet framkom det att i deras kultur var sanningen viktigare n att de skyldiga fick en verkstllande dom). S upplever hr att han lyckades tillgodose de drabbade anhrigas krav p att sanningen skulle kunna komma fram (genom sitt frslag, pre trial chamber) ven om en fllande dom skulle kunna hindras av den nationella brottsmlsdomstolens sammansttning.

112

(I januari 2003 d de avslutande frhandlingarna drog igng, kom Kambodjas vice premirminister fr frsta gngen till New York och det var ven frsta gngen som Corell inte behvde resa till Kambodja fr att frhandla. Ett avslut som kunde godknnas i FN:s generalfrsamling framlades den 6 juni 2003 i Kambodjas huvudstad Phom Phen mellan Corell och Kambodjas vice premirminister). S stller sig hr frgan om han nu upplevde det hr som en lyckad eller en frlorad frhandlingssituation. Upplevelsen r kanske inte helt lyckad menar S men bedmer nd situationen som sdan att han lyckades hja nivn p den nationella brottsmlsdomstolen i de avslutande frhandlingarna s att FN:s trovrdighet p s vis kunde rddas. S upplever det som att de frn generalsekreterarens sida har vunnit frhandlingen (Corell syftar hr till att han rekommenderade generalsekreteraren till att avbryta frhandlingen, vilket ocks gjordes). Att sedan slutresultatet (vilket pverkar den totala upplevelsen) som S upplever det r ett smre alternativ fr FN som organisation, och ngot som generalfrsamlingen fr ta ansvar fr. S avslutar detta exempel med att pvisa vikten av att i dessa sammanhang fra in avvikande sikter i de rapporter som sammanstlls i efterhand ver den avslutade frhandlingen. (Samt varfr S upplevde dessa frhandlingar som de kanske mest komplicerade som han hade varit med i). S upplevde svrigheten i att det var s mnga aktrer som ville f just sina intressen genomdrivna i sakfrgan som den avgrande faktorn till denna upplevelse. Frhandlingar med Irak (Fljande exempel har sitt ursprung i de ekonomiska sanktioner mot regimen i Irak som fregick de krig som sedan fljde. Sanktionerna drabbade civilbefolkningen i Irak hrt och FN:s skerhetsrd kunde inte lngre st bakom ett beslut som resulterade i en kad barnaddlighet, svlt, sjukdomar och andra umbranden som gr i strid mot de av FN stadgade mnskliga rttigheterna. Drfr hade det drivits frhandlingar med irakierna under tidigt 90-tal om att byta olja (som var frlagt med en handelsblockad) mot mat och mediciner till den ndlidande irakiska befolkningen, dock utan att egentligen komma fram till en lsning. Under 1995 kom ntligen ett genombrott efter politiska ptryckningar i skerhetsrdet och en mer instllsam hllning frn regimen i Irak, som gjorde det mjligt att teruppta frhandlingarna dr olja skulle f sljas under kontroll och bytas mot kontrollerade matleveranser. I januari 1996 blev Corell kontaktad av dvarande generalsekreteraren fr FN Botros Botros Gali, att nu var det dags fr Mr. 113

Corell att starta upp frhandlingarna kring det memorandum som skulle administrera verkstllandet av resolution 986, olja fr mat programmet). S upplever dessa frhandlingar som mycket intensiva (och det visade sig skulle bli tre stycken frhandlingsrundor med ver 50 sessioner med den irakiska delegationen innan ett avtal kunde skrivas under). (S motpart den irakiska chefsfrhandlare, var Iraks ambassadr i Paris, som tidigare ven hade varit sitt lands FN ambassadr ngra r tidigare). Valet av den irakiska motparten fngade S uppmrksamhet, d ett naturligare val frn irakiernas sida kanske hade varit att utse rttschefen i Bagdad som deras frhandlingschef. Detta p grund av att S sedan tidigare hade en god knnedom och bekantskap med denna person, vilket var allmnt knt och S upplevde att detta val hade varit mer logiskt om man ville n en snabb lsning i frgan. Frhandlingarna upplever S som mycket besvrliga, d de hade att gra med en regim som brt mot gngse internationella normer i allt frn att slja olja, hur upphandlingen av mat skulle ske och till och med i hur kreditbrev skulle hanteras. (All hantering av dessa frgor skulle ske i en utomstende regim fr att skerstlla kontrollen av att frsljningen av olja verkligen gick till frndenheter till civilbefolkningen).

S upplevelse av olika frhandlingsaspekter

Delegationens sammansttning S kommer nu till den oerhrda betydelsen ver delegationens sammansttning i form av olika experter som krvs. Dels fr att frhandlingschefen ska f en s god bild av helheten som mjligt, men givetvis ven fr att kunna hantera alla de frgor som finns i stora och komplexa frhandlingar som denna. Utan dessa experter och inhmtandet av externt viktig information upplever S att man r chansls i att bedriva framgngsrika frhandlingar. S menar vidare att det r oerhrt viktigt att man lyssnar och tar till sig den hjlp och information som hela frhandlingssituationen krver. S fattar sjlv de avgrande besluten men upplever det som mycket betydelsefullt och en styrka i att veta p vilka grunder och till vilka konsekvenser dessa beslut fattas utifrn, fr att kunna gra en s bra frhandling som mjligt. S ser sin delegation som ett team, dr allas kunskap tas till vara fr att kunna fatta de rtta besluten. S upplever det oerhrt viktigt att sammansttningen av teamet tcker in alla de tnkbara omrden runt en frhandling

114

som situationen krver fr att han ska kunna frhandla p bsta stt. En annan sak som S pongterar r att stta sig in i motpartens delegation. Varifrn kommer delegationen? Frn vilket land och hur ser det ut dr? S r medveten om att i dessa frhandlingar, med en totalitr regim, s r det inte skert att hans motpart r den som har den direkta frbindelsen med sitt lands styrelseskick. Vanligare i dessa situationer upplever S det r att det finns kontroll och ter kontroll, och att det finns tminstone en runt frhandlingsbordet som har denna funktion hos motparten. (I samtalen runt en delegations sammansttning och hur frhllandena kan se ut p den andra sidan, och i det hr fallet en regim som man kan ha svrt att sympatisera med, kommer Corell in p den professionalism som nd mste finnas med i en frhandling). S uttrycker sig s, att man fr aldrig ngonsin lta schavottera sin motpart i frhandlingen. Ej heller fr man tro sig vara fr mer n sin motpart, utan hela tiden upptrda med vrdighet och respekt fr motsidans situation att frhandla under. S r hr tillbaka till betydelsen av att skilja p sak och person och menar att om man vill korrigera en totalitr stat, s r det upp till i detta fall (skerhetsrdet) att fatta de besluten. I en frhandling upplever S att man mste bli sams, samarbetet mste fungera, fr att kunna n en lsning i problemet. Ibland (Corell syftar tillbaka till Kambodja exemplet) upplever S inte att man kan n en lsning, och att det d r viktigt att man positionerar sig s att man i efterhand kan sga att s hr var det. Sen menar S att det r upp till historiebckerna att frklara, vem av parterna det var som frlorade ansiktet eller ej. S upplever att i komplexa frhandlingar som dessa s betar han av bit fr bit med sin motpart, inom varje delomrde av frhandlingen och menar att detta r en vl inarbetad metod/teknik som han tillmpar sig av. S anvnder sig ven av metoden att i knsliga frgor kunna ta motsidans chefsfrhandlare t sida, fr att (och speciellt i detta fall med tminstone en kontrollfunktionr med i motsidans delegation) kunna diskutera frgan utan press frn respektive delegations gon och ron. (ven i dessa frhandlingar s fanns det medlemsstater (USA, UK) med ett strre intresse n vriga i frgan och ville f med s mycket av sina villkor som mjligt i

115

frhandlingarna. Vilket medfrde att representanter frn dessa stater uppvaktade Corell fr att fra fram sina synpunkter i mnet). S upplever det som viktigt att lyssna p alla synpunkter, men r ytterst noga med att behlla sin integritet. Detta upplever S som absolut ndvndigt fr att han ska kunna behlla sitt frtroende som frhandlingsledare. Men upplever sig ocks som staternas tjnare via sin organisation och att det drfr gller att lyssna och ta till sig allas sikter, men sedan fatta sina egna beslut eller fra dessa vidare till sin chef (FN:s generalsekreterare). S r medveten om att lyckas han inte med dessa frhandlingar (att memorandumet fr olja mot mat programmet godtogs av skerhetsrdet) s var frhandlingarna misslyckade. Hur frtroendet kan rubbas (Mitt i de avgrande frhandlingarna med irakierna, dr nstan alla bestmmelser var frdiga fr ett utkast, uppdagar Corell att amerikanerna har hans text). S reagerar p detta med ett stort mtt av upprrdhet, likas upplever han sin motparts reaktion p ett liknande stt, nr S var tvungen att presentera frhllandet fr sin motpart ver vad som hade intrffat. S upplevde att ingen i de bda delegationerna kunde vara kllan till de strngt sekretessbelagda uppgifterna. S hade misstankar t ett hll men vgrade tro att det var sant (det visade sig senare i den d avtrdde generalsekreterarens memoarer att det var han som hade lckt det knsliga materialet vidare till amerikanerna). Det som inte fick hnda, att materialet kom ut, s upplevde S situationen som sdan att alla (vriga medlemsstater) som hade intressen i frhandlingen skulle knna sin rtt att lgga sig i frhandlingsprocessen. Om detta intrffade, upplevde S att frhandlingarna skulle g om intet. (Amerikanerna som i detta lge hade materialet i sin hand, uppvaktade S med ytterligare synpunkter om dess innehll och de tillgg som de begrde mste finnas med).

116

Vikten av ett terskapat frtroendet S upplever den uppkomna situationen som ytterst besvrande runt frhandlingsbordet, samtidigt knner sig S sviken av sin chef (generalsekreteraren) och vill helst inte tro att det r sant varifrn lckan har kommit. (S som precis har presenterat den uppkomna situationen fr sin motpart, tar denne t sidan fr enskilda verlggningar.) Genom att S frklarar fr sin motpart att det finns en till i rummet som r n mer upprrd ver situationen (S syftar p sig sjlv) frsker han terf frtroende hos motparten. I samtalen med sin motpart ptalar S vikten av att inte lta saken anta en personlig konsekvens parterna emellan. S upplevde att det var nu som deras diplomatiska frmga stlldes p sin spets, att snabbt f kontroll ver situationen och terg till lsningen av sakfrgan. S vljer att som nsta tgrd flytta fokus tillbaka till sakfrgan genom att fresl att de gemensamt tar en titt p de frslag till ndringar som hade lagts fram. (De tillgg till frhandlingarna som amerikanerna hade begrt, visade sig vid en granskning vara skrivna av en mindre van avtalsskrivare. Det mesta av innehllet uppfattades som bagateller som relativt snabbt kunde lsas p ett smidigt stt). P grund av de ngot undermliga tillggen, s upplever S att de kunde frena sig (S och sin motpart) i den smtt komiska situationen och drmed ven st varandra frtroendemssigt nrmare. S upplevde att bda parter terintrdde i frhandlingarna strkta av den tragikomiska incidenten och att de kunde lsa de kvarstende problemen i ett kat samfrstnd. (Ett framfrhandlat avtal presenteras fr generalsekreteraren i New York maj -95 fr ett godknnande). S upplever det som rena euforin, den 20 maj -95, nr avtalet skrevs under och en mycket stor framgng fr sin organisation (Frenta Nationerna). (S ppekar hr ven att nr programmet satte igng s uppdagades det oegentligheter som stter sjlva historien och avtalet i en annan dager. Tre FN-tjnstemn blev bland annat misstnkta fr mutbrott). S upplever detta som mycket olmpligt och negativt fr organisationens trovrdighet, men framhller att detta inte ska sttas i samband med de lyckade frhandlingar som tidigare hade stadkommits. S sammanfattar sina upplevelser kring frhandlingarna med att pongtera att frhandlingsklimatet mste vara sdant att det ven kan klara av en kris som den beskrivna (att materialet lckte ut via FN:s generalsekreterare). Vikten av delegationens sammansttning (med ndvndig expertis som r kunnig inom det adekvata 117

frhandlingsomrdet) upplever S som en ren ndvndighet, fr att resultatet ska kunna bli s bra som mjligt. Detta att kunna rdfrga och byta ider med sakkunniga inom delegationen, stter S stor tilltro och tillit till i sina frhandlingar. De viktiga frberedelserna S upplever det att stta sig in i hela situationens omfattning infr en frhandling, som en mycket viktig del i frberedelserna. Att knna sin motpart, varfr denne kan tnkas reagera p ett visst stt, kulturella skillnader och/eller behov, knna till de lokala upptrdande koder som finns, r bland annat saker som S upplever som viktiga fr att inte skicka ut fel signaler till sin motpart. (S berttar hr att han infr Irak frhandlingarna hade haft lnga samtal med en irakisk-kurdisk FN tjnsteman, fr att komma till insikt med de olika kulturella skillnader som fanns svl inom landet som ocks de i relation till kulturen i vstvrlden). Att behlla sin integritet S upplever det som en balansgng mellan att skapa en s bra relation med sin motpart som mjligt och att denna relation inte fr bli s personlig att den egna integriteten pverkas. Detta att ens motpart r verdrivet instllsam, upplever S som en risk och en frhandlingsteknik. S upplever situationen som att motparten i ett senare skede i frhandlingen hastigt kan byta frhandlingsstil, fr att p detta stt skaka om S och f denne ur balans i ett knsligt lge. Att inte heller rja sin position, att se till s att en marginal till det nskade resultatet finns och att inte ge upp denna marginal fr lttvindigt, r saker som S betonar i sammanhanget. Att anvnda sig av psykologi i frhandlingar upplever S som ett viktigt hjlpmedel till framgng. Att skapa frtroende och n ett resultat S upplever sin roll av internationell frhandlare som att verka men inte synas och frklarar detta med att det alltid sparas sm detaljer i ett avtal som regeringschefer eller regeringsrepresentanter ska komma verens om infr allmnheten. Detta frfarande upplever S som oerhrt viktigt fr det politiska frtroende och den legitimitet som mste skapas i respektive land. S upplever vidare sin roll, som representant fr en part, och att det r parterna i sig som utt ska ta t sig ran till det framfrhandlade resultatet. Att inte synas upplever S som en bra egenskap som inger frtroende och knnetecknar en bra frhandlare. Att medverka till att hitta lsningar, vara konstruktiv och kunna n 118

fram till ett resultat, upplever S som det viktigaste och det som ger strst personlig tillfredstllelse med en frhandling. Att vara trygg i sin yrkesroll S upplever att han kanske inte alltid gillas av sina motparter, men upplever att genom att vara principfast nd kunna tnjuta motpartens motvilliga respekt. P de niver som S har frhandlat upplever han att det kan blsa lite snlt emellant, men han hmtar sin trygghet i erfarenheter som S har ftt genom en lng yrkeskarrir (S syftar hr p sin tidigare domarkarrir i Sverige). S kan uppleva en oro ver att ha missat ngon detalj eller begtt ett fel i en frhandling som kan f konsekvenser fr hans uppdragsgivare eller mot en tredje part (Frenta Nationerna). S bedmer nd sin situation som sdan att han i det stora hela inte har varit orolig, utan trots vissa ptryckningar, har lyssnat, tagit till sig informationen, men sedan alltid fattat ett neutralt beslut i enlighet med mandat frn sin uppdragsgivare (Frenta Nationerna). Nr saker drivs till en spets, s upplever S att det bara r ens egna integritet som man kan lita p, och denna upplevs komma frn den egna sjlvrespekten mot sig sjlv. Det hnder ibland att S fr mindre genomtnkta frslag frn yngre kollegor, om d S skulle gra sig rolig p sin kollegas frslag, upplever S detta som mycket olmpligt och rent frkastligt fr vidare informationsutbyte kollegor emellan. Vikten av att skapa en laganda dr olika ider kan testas mot varandra, upplever S som en stor tillgng. Frhandling r till stor del psykologi (S presenterar hr ett exempel dr parterna har ntt fram till en verenskommelse i ett par frgor men har svrare fr att hitta en gemensam lsning p de resterande. Frgorna som behandlas uppfattas av parterna r i bda lgren som av en mer orubblig stndpunktskaraktr och svra att ge efter i). S upplever situationen som sdan att hr gller det att hitta ngot element som kan uppfattas som mer viktigt fr den ena parten, men inte nmnvrt pverkar den andra sidans stndpunkter. Om detta element hittas av S och att detta element inte har lika stor pverkan p S sida, upplever han det som psykologiskt riktigt att lta motparten presentera detta frslag som sitt egna infr sin delegation. (S har i detta fall diskuterat i enskilda samtal med sin motparts chefsfrhandlare). S upplever detta tillvgagngsstt som ett stt att lyfta fram sm element i en frhandling och gra de mer betydelsefulla och p detta stt lsa upp fastlsta positioner och fra frhandlingen framt. S upplever 119

att om tillvgagngssttet fungerar, genererar det svl en positiv- som en psykologisk effekt. S upplever dessa effekter ssom att parterna tycker sig kunna se en lsning inom rckhll och att detta genererar ytterligare en effekt, som r att samtliga vill vara med i en lyckad frhandling. Den hr sista effekten upplever S pskyndar frhandlingen till att g i ml med en uppgrelse som bda parterna knner sig njda med. Det finns dock en nackdel med denna teknik och den upplever S som sdan att man sjlv kan luras in i en situation dr man i euforin ver att snart g i ml, frsakar en egen viktig stndpunkt, d man gr en eftergift i en sakfrga som man tidigare inte var beredd att slppa. Att fatta rtt beslut i rtt tid (S berttar i ett exempel som utspelar sig under hans tid som frhandlare i Europeiska skerhetskommittn, ESK. Frhandlingarna som hlls p en konferensanlggning i Genve, drog ut p tiden och anlggningschefen behvde f ett besked p grund av platsbrist, om en frlngning av bokningen skulle behva gras. Denna frfrgning stlldes till S vid en gemensam frukost med alla delegaterna nrvarande). I detta lge upplevde S situationen som att fattade han ett felaktigt beslut hr, s skulle luften g ur hela frhandlingsrundan och en lsning skulle inte kunna uppns inom en verskdlig framtid. (S svarar anlggningschefen att ngon ny bokning inte skulle behvas gras utan det hr kommer att lsa sig under den tid som vi har till vrt frfogande). S upplevde att han hade allas blickar p sig och att hans svar pverkade delegaterna till att f nya krafter till att pskynda frhandlingarna och n fram till en lsning (vilket ven skedde p utsatt tid). Hur S upplever en lyckad frhandling En lyckad frhandling upplevs av S som sdan att det r en stor eufori nr den r ver och spnningen som rder under en frhandling slpper. Denna knsla fs d han upplever situationen som att man lever med den vldigt intensivt. ven hur reaktionerna frn omvrlden kommer att reagerar p det framfrhandlade resultatet, pverkar S upplevelse om det blev lyckat eller ej. S upplever en tillfredstllelse i att f vara med om att lsa en tvist, fr att sedan genast kasta sig ver nsta fall i agendan. Att hela tiden titta framt mot nsta frga som ska lsas, upplever S som en positiv drivkraft som han finner stimulerande.

120

Milstolpar som S vill ha med sig in i en frhandling S upplever fr det frsta, att han kan stta sig in i situationen ordentligt, och fr det andra, att han kan frklara situationen fr dem som r satta till att fatta besluten (S frhandlar oftast p uppdrag av ngon). Att S har ett klart och tydligt frhandlingsmandat, upplever S som A och O i en frhandling. Fast detta mandat fr inte vara s hrt reglerat s att S inte upplever att han har ett frhandlingsutrymme. Nsta sak som S upplever som viktigt r att han kan stta sig in i sin motparts situation, och lra sig vem som han har p andra sidan om frhandlingsbordet. Detta med att lra knna sin motpart, upplever S som viktigt d det annars r ltt att missfrst betydelsen fr motpartens stndpunkter eller i en viss sakfrga. Nsta viktiga punkt som S upplever r att han har tillgng till rtt sakkunskap och kan stta samman sin delegation med rtt sorts kompetens som berr frhandlingsomrdet. Rapporteringen tillbaka till sin uppdragsgivare upplever S som mycket viktigt och ven mjligheten att f tillflle att diskutera med densamma upplevs som viktigt. S vill ven uppleva att han har sin uppdragsgivares std och uppbackning i att driva frhandlingen. I vissa sammanhang upplever s det ven som viktigt att f vara i en rtt anpassad milj (en konferenslokal som r anpassad till de rdande frhllandena). Att f en slags dynamik i frhandlingen beroende p hur komplicerade frhandlingar det rr sig om upplevs ven det som viktigt av S (och nmner hr som exempel, hur mnga gnger man behver mtas fr att hlla frhandlingsklimatet levande). S jmfr sina yrkesroller S upplever inte sina frhandlingar som verdrivet knslosvallande (som utomstende kan uppfatta situationen baserat p stora tv-framtrdanden och dylikt) och jmfr detta med sin tidigare yrkesroll (som domare i svensk domstol). I rollen som privatperson upplever S exempelvis misshandelssituationer lika frustrerande som allmnheten, men nr han sitter i rttssalen blir upplevelsen mer av karaktren av att vara en kirurg som gr fram med en skalpell och letar lagrum ur lagboken. Upplevelsen fr S att vara mitt inne i en stor frhandling, upplevs p ett liknande stt som det tidigare beskrivna. D det i dessa situationer behandlas en frga i taget tills den slutliga lsningen av problemet r uppntt.

121