The process of Internationalization in Small and Medium Enterprises (SMEs)

!CCChhhaaalllllleeennngggeeesss eeennncccooouuunnnttteeerrreeeddd iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn fffrrrooommm ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee (((AAA cccaaassseee ssstttuuudddyyy ooonnn CCCooommmfffooorrrttt AAAuuudddiiiooo AAABBB)))

MMMaaasssttteeerrrsss DDDiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn iiinnn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg (((333000 cccrrreeedddiiitttsss)))

AAAuuuttthhhooorrrsss
KKKiiissshhhooorrreee KKKuuummmaaarrr BBBaaannndddiii KKKaaammmllleeessshhh BBBhhhaaatttttt

SSSuuupppeeerrrvvviiisssooorrr
VVVeeennniiillltttooonnn RRReeeiiinnneeerrrttt

MMMaaasssttteeerrrsss PPPrrrooogggrrraaammmmmmeee iiinnn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg FFFaaacccuuullltttyyy ooofff BBBuuusssiiinnneeessssss aaannnddd EEEnnngggiiinnneeeeeerrriiinnnggg HHHaaalllmmmssstttaaaddd UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttyyy

Acknowledgement
WWWooorrrkkkiiinnnggg ooonnn ttthhhiiisss dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn hhhaaasss bbbeeeeeennn aaa ccchhhaaalllllleeennngggiiinnnggg bbbuuuttt mmmooosssttt rrreeewwwaaarrrdddiiinnnggg eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee... WWWeee dddiiiddd ooouuurrr bbbeeesssttt tttooo aaaccccccooommmpppllliiissshhh ttthhheee tttaaassskkk iiinnn llliiimmmiiittteeeddd tttiiimmmeee pppeeerrriiioooddd... TTThhhiiisss wwwooouuulllddd nnnooottt hhhaaavvveee bbbeeeeeennn pppooossssssiiibbbllleee wwwiiittthhhooouuuttt ttthhheee cccooonnntttiiinnnuuuooouuusss sssuuuppppppooorrrttt ooofff mmmaaannnyyy sssuuupppeeerrrvvviiisssooorrr,,, cccooolllllleeeaaaggguuueeesss,,, fffrrriiieeennndddsss aaannnddd fffaaammmiiilllyyy... WWWeee oooffffffeeerrr sssiiinnnccceeerrreee gggrrraaatttiiitttuuudddeee tttooo ooouuurrr wwweeellllll wwwiiissshhheeerrrsss... FFFiiirrrsssttt aaannnddd fffooorrreeemmmooosssttt wwweee wwwooouuulllddd llliiikkkeee tttooo eeexxxppprrreeessssss ooouuurrr dddeeeeeepppeeesssttt ttthhhaaannnkkksss tttooo ooouuurrr sssuuupppeeerrrvvviiisssooorrr,,, PPPrrrooofff... VVVeeennniiillltttooonnn RRReeeiiinnneeerrrttt fffooorrr hhhiiisss iiinnnvvvaaallluuuaaabbbllleee ggguuuiiidddaaannnccceee aaannnddd sssuuuppppppooorrrttt ddduuurrriiinnnggg ooouuurrr ttthhheeesssiiisss,,, iiinnn ssspppiiittteee ooofff hhhiiisss bbbuuusssyyy sssccchhheeeddduuullleee... HHHiiisss sssuuuggggggeeessstttiiiooonnnsss aaannnddd eeennncccooouuurrraaagggeeemmmeeennnttt hhhaaasss hhheeelllpppeeeddd uuusss aaa lllooottt wwwhhheeennn ttthhhiiinnngggsss dddooo nnnooottt ssseeeeeemmm tttooo gggooo iiinnn rrriiiggghhhttt dddiiirrreeeccctttiiiooonnnsss... WWWeee wwwooouuulllddd aaalllsssooo llliiikkkeee tttooo ttthhhaaannnkkk PPPrrrooofff... SSSvvvaaannnttteee AAAnnndddeeerrrssssssooonnn (((ppprrrooogggrrraaammmmmmeeerrr cccoooooorrrdddiiinnnaaatttooorrr))) fffooorrr hhhiiisss vvvaaallluuuaaabbbllleee aaadddvvviiiccceeesss aaannnddd sssuuuppppppooorrrttt ddduuurrriiinnnggg ttthhheee dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn... NNNeeexxxttt wwweee wwwooouuulllddd llliiikkkeee tttooo ttthhhaaannnkkk MMMrrr... JJJuuuhhhaaa HHHuuuooovvviiilllaaaiiinnneeennn aaattt CCCooommmfffooorrrttt AAAuuudddiiiooo AAABBB,,, fffooorrr aaallllllooocccaaatttiiinnnggg ttthhheee tttiiimmmeee tttooo pppaaarrrtttiiiccciiipppaaattteee iiinnn ooouuurrr ssstttuuudddyyy aaannnddd fffooorrr ppprrrooovvviiidddiiinnnggg uuusss wwwiiittthhh ttthhheee nnneeeccceeessssssaaarrryyy dddaaatttaaa aaannnddd aaaddddddiiitttiiiooonnnaaalll iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn... WWWiiittthhhooouuuttt ttthhheeeiiirrr sssuuuppppppooorrrttt aaannnddd eeennncccooouuurrraaagggeeemmmeeennnttt wwweee cccooouuulllddd nnnooottt hhhaaavvveee dddooonnneee ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy... FFFiiinnnaaallllllyyy,,, wwweee wwwooouuulllddd llliiikkkeee tttooo ttthhhaaannnkkk ooouuurrr fffaaammmiiilllyyy mmmeeemmmbbbeeerrrsss aaannnddd fffrrriiieeennndddsss wwwhhhooossseee gggooooooddd wwwiiissshhheeesss aaannnddd cccooonnntttiiinnnuuuooouuusss eeennncccooouuurrraaagggeeemmmeeennnttt mmmaaadddeee uuusss uuuppp tttooo ttthhhiiisss llleeevvveeelll...

HHHaaalllmmmssstttaaaddd UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttyyy,,, 222111sssttt MMMaaayyy,,, 222000000888

--------------------- KKKaaammmllleeessshhh BBBhhhaaatttttt

---------------------------- KKKiiissshhhooorrreee KKKuuummmaaarrr BBBaaannndddiii

Abstract
TTThhhiiisss dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn fffooocccuuussseeesss ooonnn ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrriiissseee wwwhhheeennn ttthhheee SSSMMMEEEsss eeennnttteeerrr iiinnntttooo aaannn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt (((IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn))) aaannnddd aaadddoooppptttiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy tttooo sssuuurrrvvviiivvveee iiinnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... TTTooo bbbeee aaabbbllleee tttooo gggaaaiiinnn bbbeeetttttteeerrr uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ooofff ttthhheee sssuuubbbjjjeeecccttt,,, rrreeessseeeaaarrrccchhh qqquuueeessstttiiiooonnnsss cccooonnnccceeerrrnnniiinnnggg ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd ddduuurrriiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn bbbyyy SSSMMMEEEsss fffrrrooommm ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee... CCChhhaaalllllleeennngggeeesss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaavvveee bbbeeeeeennn cccaaattteeegggooorrriiizzzeeeddd iiinnntttooo iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaannnddd eeexxxttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss... IIInnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss dddeeeaaalllsss wwwiiittthhh fffiiirrrmmm ssspppeeeccciiifffiiiccc wwwhhhiiillleee eeexxxttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrriiissseee fffrrrooommm cccooouuunnntttrrryyy aaannnddd iiinnnddduuussstttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc fffaaaccctttooorrrsss... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy cccooouuunnntttiiinnnggg ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaasss bbbeeeeeennn dddiiissscccuuusssssseeeddd... TTThhheee eeemmmpppiiirrriiicccaaalll dddaaatttaaa iiinnncccllluuudddeeesss cccaaassseee ssstttuuudddyyy ooofff ooonnneee SSSwwweeedddiiissshhh cccooommmpppaaannnyyy mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss (((hhheeeaaarrriiinnnggg eeeqqquuuiiipppmmmeeennnttt fffooorrr hhheeeaaarrriiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee))) sssiiitttuuuaaattteeeddd iiinnn HHHaaalllmmmssstttaaaddd,,, SSSwwweeedddeeennn... FFFiiinnndddiiinnngggsss ssshhhooowwwsss ttthhhaaattt ttthhheee mmmaaaiiinnn ccchhhaaalllllleeennngggeeesss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee sssoooccciiiooo cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd iiinnnaaadddeeeqqquuuaaattteee kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt wwwhhhiiillleee lllaaawwwsss aaannnddd rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss rrreeegggaaarrrdddiiinnnggg fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ssstttaaannndddaaarrrdddsss iiissssssuuueeesss aaarrreee mmmooosssttt ccchhhaaalllllleeennngggiiinnnggg iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy... Key words: IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, SSSMMMEEEsss,,, iiinnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss,,, eeexxxttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ppprrroooddduuucccttt ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn...

Table of contents:
1 Introduction:..................................................................................................................... 1 111...111 111...222 111...333 111...444 111...555 2 222...111 222...222 222...333 222...444 222...444...111 222...555 222...555...111 222...555...111...111 222...555...111...222 222...555...111...333 222...555...111...444 222...555...111...555 222...555...222 222...555...222...111 222...555...222...222 222...555...222...333 222...555...222...444 222...555...333 222...555...333...111 222...555...333...222 222...555...333...333 222...555...333...444 222...555...333...555 222...666 BBBaaaccckkkgggrrrooouuunnnddd::: ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. 111 IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn::: ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 444 PPPuuurrrpppooossseee:::.................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. 555 DDDeeellliiimmmiiitttaaatttiiiooonnn:::............................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. 666 DDDiiissspppooosssiiitttiiiooonnn ooofff ttthhheee dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn:::......................................................................................................................................................................................................................................................... 666 BBBiiirrrdddsss vvviiieeewww ooonnn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn::: .................................................................................................................................................................................................................................... 777 UUUppppppsssaaalllaaa IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn mmmooodddeeelllsss:::........................................................................................................................................................................................................................... 777 SSSiiixxx sssttteeeppp mmmooodddeeelll ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn:::..................................................................................................................................................................................................................... 999 DDDeeefffiiinnniiinnnggg SSSmmmaaallllll BBBuuusssiiinnneeessssss SSSeeeccctttooorrr:::.......................................................................................................................................................................................................................................... 111111 CCChhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooofff SSSMMMEEEsss ......................................................................................................................................................................................................................................................... 111222 CCChhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd bbbyyy SSSMMMEEEsss:::.................................................................................................................................................................................................................................................................. 111222 CCCooouuunnntttrrryyy SSSpppeeeccciiifffiiiccc CCChhhaaalllllleeennngggeeesss:::................................................................................................................................................................................................................................. 111333 SSSoooccciiiooo---cccuuullltttuuurrraaalll::: .......................................................................................................................................................................................................................................................................................... 111444 LLLeeegggaaalll sssyyysssttteeemmm:::................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 111555 EEEcccooonnnooommmiiiccc:::............................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 111666 PPPooollliiitttiiicccaaalll ooorrr RRReeeggguuulllaaatttooorrryyy::: ................................................................................................................................................................................................................................................ 111888 TTTeeeccchhhnnnooolllooogggyyy:::...................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 111999 IIInnnddduuussstttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc ccchhhaaalllllleeennngggeeesss::: .................................................................................................................................................................................................................................... 111999 CCCooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnnttteeennnsssiiitttyyy::: ...................................................................................................................................................................................................................................................... 222000 GGGrrrooowwwttthhh:::........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 222000 CCCooonnnccceeennntttrrraaatttiiiooonnn::: .......................................................................................................................................................................................................................................................................................... 222000 DDDiiiffffffeeerrreeennntttiiiaaatttiiiooonnn::: ....................................................................................................................................................................................................................................................................................... 222111 FFFiiirrrmmm SSSpppeeeccciiifffiiiccc CCChhhaaalllllleeennngggeeesss::: ................................................................................................................................................................................................................................................ 222222 EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn::: ...................................................................................................................................................... 222222 FFFooorrreeeiiigggnnn eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee aaannnddd lllaaannnggguuuaaagggeee ppprrrooofffiiiccciiieeennncccyyy:::....................................................................................................................................... 222555 EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss nnneeetttwwwooorrrkkksss aaannnddd kkknnnooowwwllleeedddgggeee::: ............................................................................................................................................................ 222555 GGGlllooobbbaaalll MMMiiinnndddssseeettt::: .................................................................................................................................................................................................................................................................................... 222555 CCCaaapppiiitttaaalll::: ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 222666

Frame of References: ....................................................................................................... 7

IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy::: ................................................................................................................................................................................................................................................... 222666

222

222...666...111 222...666...222 222...666...333 222...666...444 222...666...444...111 222...666...444...222 222...666...444...333 222...666...444...444 222...666...444...555 222...666...444...666 3 333...111 333...111...111 333...111...222 333...222 333...222...111 333...222...222 333...222...333 333...333 333...444 333...444...111 333...444...222 333...555 333...555...111 333...555...222 333...666 333...777 4 444...111 444...111...111 444...222 444...222...111 444...222...111...111 444...222...222

OOOvvveeerrrvvviiieeewww::: ........................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 222666 SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvvsss... aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn.............................................................................................................................................................................................................................. 222888 CCChhhaaannngggeeesss rrreeeqqquuuiiirrreeeddd iiinnn ppprrroooddduuucccttt::: ................................................................................................................................................................................................................................. 333111 FFFaaaccctttooorrrsss aaaffffffeeeccctttiiiooonnn ppprrroooddduuucccttt aaadddoooppptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttooonnn:::................................................................................................ 333111 GGGooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnn:::................................................................................................................................................................................................................................................ 333111 MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee:::.......................................................................................................................................................................................................................................... 333222 EEExxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt lllaaaggg ........................................................................................................................................................................................................................................................................... 333222 CCCuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss::: ............................................................................................................................................................................................................................................................... 333333 EEEnnnddd---uuussseeerrr dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd tttaaasssttteeesss::: ................................................................................................................................. 333333 PPPeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee::: ................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 333444

Methodology: .................................................................................................................. 35 RRReeessseeeaaarrrccchhh mmmeeettthhhooodddsss:::............................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 333555 QQQuuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh:::..................................................................................................................................................................................................................................................................... 333555 QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh:::........................................................................................................................................................................................................................................................................... 333666 TTTyyypppeeesss ooofff RRReeessseeeaaarrrccchhh::: ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 333777 EEExxxppplllooorrraaatttooorrryyy RRReeessseeeaaarrrccchhh::: .................................................................................................................................................................................................................................................................. 333888 DDDeeessscccrrriiippptttiiivvveee RRReeessseeeaaarrrccchhh:::..................................................................................................................................................................................................................................................................... 333888 EEExxxppplllaaannnaaatttooorrryyy RRReeessseeeaaarrrccchhh:::.................................................................................................................................................................................................................................................................. 333999 PPPooopppuuulllaaatttiiiooonnn aaannnddd sssaaammmpppllliiinnnggg ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh:::................................................................................................................................................................................................... 333999 IIInnnssstttrrruuummmeeennnttt ooofff dddaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn:::......................................................................................................................................................................................................................................................... 444111 PPPeeerrrsssooonnnaaalll iiinnnttteeerrrvvviiieeewww::: ................................................................................................................................................................................................................................................................................. 444333 CCCaaassseee ssstttuuudddyyy::: ..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 444333 TTTyyypppeeesss ooofff dddaaatttaaa::: ................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. 444444 PPPrrriiimmmaaarrryyy dddaaatttaaa::: ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 444444 SSSeeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa::: ................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 444555 MMMeeettthhhoooddd ooofff aaannnaaalllyyysssiiisss::: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 444555 RRReeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy aaannnddd VVVaaallliiidddiiitttyyy::: ................................................................................................................................................................................................................................................................................. 444666 CCCAAAAAABBB..................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 444777 PPPrrroooddduuuccctttsss:::................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................. 444777 IIInnnttteeerrrvvviiieeewww RRReeesssuuullltttsss:::............................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 444888 IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss (((IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn))):::................................................................................................................................................ 444888 WWWhhhyyy IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn:::....................................................................................................................................................................................................................................... 444999 IIInnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffooorrr IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn (((FFFiiirrrmmm SSSpppeeeccciiifffiiiccc)))::: ................................................................................. 555000

Empirical Data: .............................................................................................................. 47

333

444...222...222...111 444...222...222...222 444...222...222...333 444...222...222...444 444...222...333 444...222...333...111 444...222...333...222 444...222...333...333 444...222...333...444 444...222...333...555 444...222...333...666 444...222...333...777 444...222...444 444...222...444...111 444...222...444...222 5 555...111 555...222 555...222...111 555...333 555...333...111 555...333...222 555...444 6 7 666...111

MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaabbbiiillliiitttyyy:::............................................................................................................................................................................................................................................................... 555000 LLLaaaccckkk ooofff HHHuuummmaaannn aaannnddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss:::.................................................................................................................................................................. 555000 LLLaaaccckkk ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooonnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt,,, &&& MMMaaannnaaagggeeerrriiiaaalll ssskkkiiillllllsss .................................................................. 555000 EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn::: ............................................................................................................................................................ 555111 EEExxxttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss (((CCCooouuunnntttrrryyy &&& iiinnnddduuussstttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc)))::: ........................................................................................................................... 555111 SSSoooccciiiooo---cccuuullltttuuurrraaalll::: .......................................................................................................................................................................................................................................................................................... 555111 LLLeeegggaaalll::: .................................................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 555222 EEEcccooonnnooommmiiiccc fffaaaccctttooorrrsss:::........................................................................................................................................................................................................................................................................... 555333 TTTeeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll::: .......................................................................................................................................................................................................................................................................................... 555333 PPPooollliiitttiiicccaaalll ssstttaaabbbiiillliiitttyyy:::.............................................................................................................................................................................................................................................................................. 555333 CCCooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn aaannnddd gggrrrooowwwttthhh:::.......................................................................................................................................................................................................................................... 555444 CCCooonnnccceeennntttrrraaatttiiiooonnn::: iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... ......................................................................................................................................................... 555444 PPPrrroooddduuucccttt ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ooorrr aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn::: ....................................................................................................................................................................................... 555555 AAAdddaaappptttaaatttiiiooonnn::: ......................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 555555 SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn:::.................................................................................................................................................................................................................................................................................... 555555

Data Analysis:................................................................................................................. 57 IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnn (((IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn)))::: ........................................................................................................................................................................... 555777 IIInnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss::: ...................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 555999 FFFiiirrrmmm SSSpppeeeccciiifffiiiccc CCChhhaaalllllleeennngggeeesss ................................................................................................................................................................................................................................................... 555999 EEExxxttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss::: ................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 666111 CCCooouuunnntttrrryyy SSSpppeeeccciiifffiiiccc ccchhhaaalllllleeennngggeeesss:::.................................................................................................................................................................................................................................... 666111 IIInnnddduuussstttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc ccchhhaaalllllleeennngggeeesss::: .................................................................................................................................................................................................................................... 666333 PPPrrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn::: ...................................................................................................................................................................................................... 666555 FFFuuurrrttthhheeerrr RRReeessseeeaaarrrccchhh::: ............................................................................................................................................................................................................................................................................................................... 777111

Findings and Conclusion: .............................................................................................. 69 References: ...................................................................................................................... 72

444

LLLiiisssttt ooofff fffiiiggguuurrreeesss:::

FFFiiiggguuurrreee 111...111 TTThhheee BBBaaasssiiiccc MMMeeeccchhhaaannniiisssmmm ooofff IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn---SSStttaaattteee aaannnddd CCChhhaaannngggeee aaassspppeeeccctttsss ................................................ 444 FFFiiiggguuurrreee 111...222 IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss ............................................................................................................................................................................................................................................................... 444 FFFiiiggguuurrreee 222...111 CCClllaaassssssiiifffiiicccaaatttiiiooonnn ooofff ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ............................................................................................................................................................................................................................................................ 111333

LLLiiisssttt ooofff TTTaaabbbllleeesss:::

TTTaaabbbllleee 222...111 CCClllaaassssssiiifffiiicccaaatttiiiooonnn ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn........................................................................................................................................................................................................................ 111111 TTTaaabbbllleee 333...111 QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh sssuuuiiitttaaabbbllleee fffooorrr ttthhhiiisss dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn,,, wwwhhhyyy???.............................................................................................................................. 333777 TTTaaabbbllleee 333...222 BBBaaasssiiiccc fffaaaccctttsss aaabbbooouuuttt ttthhheee sssaaammmpppllleee cccooommmpppaaannnyyy::: ......................................................................................................................................................................................................... 444000 TTTaaabbbllleee 333...333 SSStttrrreeennngggttthhhsss aaannnddd wwweeeaaakkknnneeesssssseeesss ooofff dddaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn mmmeeettthhhooodddsss ....................................................................................................................................... 444222 TTTaaabbbllleee 333...444 IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn cccaaattteeegggooorrryyy ................................................................................................................................................................................................................................................................................................ 444555 TTTaaabbbllleee 444...111 IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll OOOpppeeerrraaatttiiiooonnnsss................................................................................................................................................................................................................................................................................. 444999

AAAppppppeeennndddiiixxx 111::: IIInnnttteeerrrvvviiieeewww ggguuuiiidddeeellliiinnneeesss AAAppppppeeennndddiiixxx 222::: TTTrrraaannnssscccrrriiippptttiiiooonnn

555

1 Introduction:
The introduction part of this dissertation provides some introductory information about the internationalization of the small and medium size enterprise and the international marketing activity, especially international product strategy. This is followed by the research question and purpose of the study.

1.1

Background:

AAAsss bbbaaarrrrrriiieeerrrsss tttooo ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn cccooonnntttiiinnnuuueee tttooo fffaaadddeee,,, wwwhhhiiillleee pppooowwweeerrrfffuuulll iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg cccooonnntttiiinnnuuueee tttooo ttthhhrrriiivvveee aaallllll ooovvveeerrr ttthhheee ggglllooobbbeee,,, bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss ssshhhooouuulllddd rrreeeaaallliiizzzeee ttthhhaaattt cccooommmpppeeetttiiinnnggg ggglllooobbbaaallllllyyy iiisss nnnooottt aaannn oooppptttiiiooonnn,,, bbbuuuttt aaannn eeecccooonnnooommmiiiccc iiimmmpppeeerrraaatttiiivvveee... TTThhhiiisss tttrrreeennnddd iiisss dddeeeeeemmmeeeddd tttooo cccrrreeeaaattteee aaannn eeexxxtttrrraaa---ooorrrdddiiinnnaaarrryyy cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiinnn ttthhheee ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn cccuuurrrrrreeennntttlllyyy ppprrreeessseeennnttt... TTThhhiiisss tttrrreeennnddd cccrrreeeaaattteeesss aaannn eeexxxtttrrraaa---ooorrrdddiiinnnaaarrryyy cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt fffooorrr dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg cccooouuunnntttrrriiieeesss,,, aaasss ttthhheeeyyy dddooo nnnooottt aaappppppeeeaaarrr tttooo bbbeee rrreeeaaadddyyy tttooo fffaaaccceee ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaannnddd oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss ttthhhaaattt ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn cccuuurrrrrreeennntttlllyyy ppprrreeessseeennnttt (((RRRuuutttaaassshhhooobbbyyyaaa &&& JJJaaaeeennnssssssooonnn,,, 222000000444)))... GGGlllooobbbaaalll BBBuuusssiiinnneeessssss iiisss gggrrrooowwwiiinnnggg aaannnddd ccchhhaaannngggiiinnnggg rrraaapppiiidddlllyyy wwwiiittthhh ttthhheee tttiiimmmeee... GGGrrrooowwwiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt ttthhhrrrooouuuggghhh tttrrraaadddeee aaannnddd iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt iiinnn hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd ooouuuttt sssiiidddeee ooofff ttthhheee cccooouuunnntttrrryyy,,, hhhaaavvveee bbbeeeeeennn iiinnncccrrreeeaaassseeeddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn ttthhhrrrooouuuggghhh mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooorrrpppooorrraaatttiiiooonnnsss tttooogggeeettthhheeerrr wwwiiittthhh ttthhheee rrriiissseee ooofff nnneeewww fffooorrrmmm ooofff bbbuuusssiiinnneeessssss ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss sssuuuccchhh aaasss nnneeetttwwwooorrrkkk aaannnddd ssstttrrraaattteeegggiiiccc aaalllllliiiaaannnccceeesss eeexxxpppaaannndddiiinnnggg aaacccrrrooossssss nnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbooouuunnndddaaarrriiieeesss (((SSShhhaaarrrmmmaaa aaannnddd RRRoooyyy,,, 111999999666)))... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiisss rrreeeaaallllllyyy ccchhhaaannngggiiinnnggg... TTThhheeerrreee aaarrreee fffeeewww nnneeewww pppaaarrraaammmeeettteeerrrsss wwwhhhiiiccchhh hhhaaavvveee bbbeeeeeennn rrraaaiiissseeeddd aaannnddd dddeeevvveeellloooppp ddduuurrriiinnnggg ttthhheee lllaaasssttt 222---333 dddeeecccaaadddeeesss... IIInnn pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr ttthhheeessseee aaarrreee ttthhheee gggrrrooowwwttthhh ooofff rrreeegggiiiooonnnaaalll iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn,,, iiinnnddduuussstttrrryyy iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt (((SSStttaaannnllleeeyyy &&& JJJooohhhnnn,,, 111999999555)))... AAAsss aaa rrreeesssuuulllttt ooofff ttthhheee rrreeeddduuuccctttiiiooonnn iiinnn ttthhheee tttrrraaadddeee bbbaaarrrrrriiieeerrrsss fffooorrr ggglllooobbbaaalll cccooommmmmmeeerrrccceee cccooouuunnntttrrriiieeesss aaannnddd iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee wwwooorrrlllddd eeecccooonnnooommmyyy,,, iiittt iiisss nnneeeeeedddeeeddd tttooo iiinnncccrrreeeaaassseee ttthhheee aaatttttteeennntttiiiooonnn ooonnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss (((SSSMMMEEEsss))) (((LLLuuu aaannnddd BBBeeeaaammmiiissshhh,,, 222000000111;;; KKKnnniiiggghhhttt,,, 222000000111)))... SSSMMMEEEsss rrreeeppprrreeessseeennnttt aaa ssseeeccctttooorrr ooofff gggrrrooowwwiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss aaannnddd ppplllaaayyy aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt rrrooollleee iiinnn ttthhheee gggrrrooowwwttthhh ooofff eeemmmeeerrrgggiiinnnggg nnnaaatttiiiooonnnsss eeessspppeeeccciiiaaalll wwwiiittthhh rrreeegggaaarrrdddsss tttooo ppprrrooovvviiidddiiinnnggg eeemmmpppllloooyyymmmeeennnttt aaannnddd dddrrriiivvviiinnnggg eeecccooonnnooommmiiiccc dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt (((KKKuuulllaaa aaannnddd TTTaaatttooogggllluuu,,, 222000000333)))... IIInnn ttthhheee fffiiieeelllddd ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn mmmooorrreee rrreeessseeeaaarrrccchhh hhhaaasss bbbeeeeeennn cccooonnnddduuucccttteeeddd wwwiiittthhh iiinnn ttthhheee mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg ssseeeccctttooorrr... MMMooorrreee aaannnddd mmmooorrreee mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg cccooommmpppaaannniiieeesss aaarrreee bbbeeeiiinnnggg fffooorrrccceeeddd tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzeee iiinnn ooorrrdddeeerrr tttooo ssstttaaayyy aaallliiivvveee bbbeeecccaaauuussseee ooofff iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnnsss fffrrrooommm lllooocccaaalll aaannnddd fffooorrreeeiiigggnnn cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn ooovvveeerrr ttthhheee lllaaasssttt dddeeecccaaadddeee... MMMooorrreee aaannnddd mmmooorrreee cccooommmpppaaannniiieeesss aaarrreee fffaaaccciiinnnggg ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ooofff

111

ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn wwwiiittthhh ttthhheee aaaccccccooommmpppaaannnyyyiiinnnggg ooopppeeennn bbbooorrrdddeeerrrsss (((KKKaaarrraaadddeeennniiizzz aaannnddd KKKeeennnaaannn 222000000777)))... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, AAAnnndddeeerrrssssssooonnn (((222000000444))) aaalllsssooo mmmeeennntttiiiooonnn ttthhhaaattt mmmooorrreee ggglllooobbbaaalll mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, nnneeewww dddeeevvveeellloooppp iiinnn tttrrraaannnssspppooorrrtttaaatttiiiooonnn aaannnddd cccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiieeesss,,, aaannnddd ttthhheee rrraaaiiisssiiinnnggg nnnuuummmbbbeeerrr ooofff pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee eeennncccooouuurrraaagggiiinnnggg sssmmmaaallllll fffiiirrrmmm tttooo bbbeee mmmooorrreee iiinnnvvvooolllvvveeemmmeeennnttt iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss... GGGrrrooowwwiiinnnggg llliiibbbeeerrraaallliiisssaaatttiiiooonnn,,, iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaannnddd cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnn wwwooorrrlllddd eeecccooonnnooommmiiicccsss iiinnn ttthhheee lllaaattteeerrr hhhaaalllfff ooofff ttthhheee ccceeennntttuuurrryyy hhhaaavvveee bbbeeeeeennn rrreeessspppooonnnsssiiibbbllleee fffooorrr ttthhheee iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg eeennngggaaagggeeemmmeeennnttt ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll tttrrraaadddeee (((DDDooouuuggglllaaasss aaannnddd CCCrrraaaiiiggg,,, 111999999555)))... IIInnnddduuussstttrrriiiaaallliiisssaaatttiiiooonnn cccooouuunnntttrrriiieeesss sssuuuccchhh aaasss AAAmmmeeerrriiicccaaa aaannnddd JJJaaapppaaannn aaarrreee lllaaarrrgggeee cccooonnntttrrriiibbbuuutttooorrr tttooo ttthhhiiisss iiinnncccrrreeeaaassseeeddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn (((EEEiiibbbeeennn,,, 111999999333)))... DDDuuueee tttooo iiitttsss rrreeelllaaatttiiivvveeelllyyy sssmmmaaallllll sssiiizzzeee aaannnddd hhhiiiggghhh cccooonnnsssuuummmppptttiiiooonnn,,, SSSwwweeedddeeennn iiisss ssstttrrrooonnnggglllyyy dddeeepppeeennndddeeennnttt ooonnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll tttrrraaadddeee... TTThhheee SSSwwweeedddiiissshhh mmmaaarrrkkkeeettt iiisss nnnooottt bbbiiiggg eeennnooouuuggghhh aaannnddd ssseeevvveeerrraaalll dddooommmeeessstttiiiccc cccooommmpppaaannniiieeesss aaarrreee fffooorrrccceee tttooo gggooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll tttooo fffiiinnnddd nnneeewww cccuuussstttooommmeeerrr aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttsss (((FFFooorrrsssmmmaaannn,,, 111999888777 &&& SSSdddeeerrrmmmaaannn,,, 111999999444,,, iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll iiinnnvvvooolllvvveeemmmeeennnttt hhhaaasss bbbeeeeeennn iiinnncccrrreeeaaassseeeddd ddduuurrriiinnnggg ttthhheee lllaaasssttt 222---333 dddeeecccaaadddeeesss... IIIttt cccaaannn bbbeee iiinnnttteeerrreeessstttiiinnnggg tttooo dddeeessscccrrriiibbbeee hhhooowww cccooommmpppaaannniiieeesss gggooo aaabbbrrroooaaaddd aaannnddd eeexxxpppeeennndddiiinnnggg ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss wwwhhheeennn aaapppppprrroooaaaccchhhiiinnnggg tttooo ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn cccooouuunnntttrrriiieeesss... PPPrrriiiooorrr tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn ttthhheeerrreee aaarrreee aaa nnnuuummmbbbeeerrr ooofff qqquuueeessstttiiiooonnnsss ttthhhaaattt fffiiirrrmmmsss hhhaaasss tttooo cccooonnnsssiiidddeeerrr,,, mmmaaakkkiiinnnggg ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn eeeaaasssiiieeerrr... TTThhheeessseee qqquuueeessstttiiiooonnnsss aaalllwwwaaayyysss nnneeeeeeddd tttooo bbbeee rrreeevvviiieeewwweeeddd eeevvveeerrryyy tttiiimmmeee ddduuurrriiinnnggg ttthhheee fffiiirrrmmmsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn... TTThhheee llliiittteeerrraaatttuuurrreee ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaasss rrreeevvveeeaaallleeeddd aaa nnnuuummmbbbeeerrr ooofff bbbaaarrrrrriiieeerrrsss ttthhhaaattt sssmmmaaallllll bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss fffaaaccceee iiinnn ttthhheeeiiirrr aaatttttteeemmmpppttt tttooo eeennnttteeerrr fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheeessseee iiinnncccllluuudddeee bbbooottthhh eeennndddooogggeeennnooouuusss aaannnddd eeexxxooogggeeennnooouuusss fffaaaccctttooorrrsss... EEEnnndddooogggeeennnooouuusss fffaaaccctttooorrrsss iiinnncccllluuudddeee lllaaaccckkk ooofff cccooommmmmmaaannnddd ooofff fffooorrreeeiiigggnnn lllaaannnggguuuaaagggeee,,, cccuuullltttuuurrraaalll eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee,,, pppoooooorrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn,,, aaannnddd fffeeeaaarrr ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt rrriiissskkksss (((pppsssyyyccchhhiiiccc dddiiissstttaaannnccceee))) aaannnddd sssooo ooonnn... WWWhhhiiillleee eeexxxooogggeeennnooouuusss iiinnnhhhiiibbbiiitttooorrrsss iiinnncccllluuudddeee;;; fffiiinnnaaannnccciiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss,,, ttteeeccchhhnnniiicccaaalll bbbaaarrrrrriiieeerrrsss,,, aaannnddd cccuuummmbbbeeerrrsssooommmeee eeexxxpppooorrrttt ppprrroooccceeeddduuurrreeesss (((MMMoooiiinnniii,,, 111999999777 iiinnn RRRuuutttaaassshhhooobbbyyyaaa aaannnddd JJJaaaeeennnssssssooonnn,,, 222000000444)))... IIInnn aaatttttteeemmmpppttt tttooo eeexxxppplllaaaiiinnn ttthhheee eeexxxiiisssttteeennnccceee ooofff lllaaarrrgggeee mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppaaannniiieeesss,,, DDDuuunnnnnniiinnnggg (((111999888111))) ccciiittteeesss ooowwwnnneeerrrssshhhiiippp aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss aaasss ooonnneee aaammmooonnnggg ttthhheee fffaaaccciiillliiitttaaatttiiinnnggg fffaaaccctttooorrrsss... SSSuuuccchhh aaadddvvvaaannntttaaagggeee iiisss lllaaaccckkkiiinnnggg iiinnn sssmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss... SSSmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss lllaaaccckkkiiinnnggg iiinnn fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssskkkiiillllllsss,,, ppprrreeevvviiiooouuusss eeexxxpppooorrrttt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee aaannnddd sssooo ooonnn (((DDDuuunnnnnniiinnnggg,,, 111999888111,,, iiinnn RRRuuutttaaassshhhooobbbyyyaaa aaannnddd JJJaaaeeennnssssssooonnn,,, 222000000444)))... TTThhheeerrreee iiisss aaa gggrrrooowwwiiinnnggg llliiittteeerrraaatttuuurrreee sssuuuggggggeeessstttiiinnnggg ttthhhaaattt sssmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss mmmaaayyy hhhaaavvveee tttooo rrreeelllyyy ooonnn nnneeetttwwwooorrrkkksss aaannnddd rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiipppsss tttooo ooovvveeerrrcccooommmeee ttthhheeeiiirrr sssiiizzzeee dddiiisssaaadddvvvaaannntttaaagggeeesss aaasss ttthhheeeyyy iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzeee (((MMMaaadddhhhoookkk,,, 111999999777 iiinnn RRRuuutttaaassshhhooobbbyyyaaa aaannnddd JJJaaaeeennnssssssooonnn,,, 222000000444)))... SSSmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss mmmaaayyy aaalllsssooo hhhaaavvveee tttooo rrreeelllyyy ooonnn nnneeetttwwwooorrrkkksss tttooo ooovvveeerrrcccooommmeee ttthhheeeiiirrr iiisssooolllaaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee cccuuurrrrrreeennnttt ggglllooobbbaaallliiizzzeee mmmaaarrrkkkeeettt... WWWhhheeennn fffiiirrrmmm dddeeeccciiidddeeesss tttooo eeennnttteeerrr fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrrsss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss aaarrreee qqquuuiiittteee dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffrrrooommm ttthhheeeiiirrr hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhhaaattt ssstttaaagggeee fffiiirrrmmmsss nnneeeeeeddd tttooo dddeeevvveeellloooppp iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggiiieeesss cccooonnnsssiiidddeeerrriiinnnggg dddiiiffffffeeerrreeennnttt aaassspppeeecccttt ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg sssuuuccchhh aaasss ppprrroooddduuucccttt,,, ppprrriiiccceee,,, ppprrrooommmoootttiiiooonnn,,,

222

ppplllaaaccceee,,, lllooogggiiissstttiiicccsss,,, cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, aaannnddd sssooo ooonnn... TTThhheee fffiiirrrmmmsss ssstttrrraaattteeegggiiieeesss dddeeeccciiidddeeeddd,,, wwwhhheeettthhheeerrr uuussseee tttooo ttthhheee eeexxxiiissstttiiinnnggg ppprrroooddduuucccttt ooorrr dddeeevvveeellloooppp aaa nnneeewww ppprrroooddduuucccttt tttooo ssseeerrrvvveee ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... AAA fffiiirrrmmm ooopppeeerrraaatttiiinnnggg ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssshhhooouuulllddd nnnooottt ooonnnlllyyy iiidddeeennntttiiifffyyy ttthhheee ppprrroooddduuucccttt fffooorrr vvvaaarrriiiooouuusss mmmaaarrrkkkeeetttsss bbbuuuttt ssshhhooouuulllddd aaalllsssooo eeevvvooolllvvveee sssuuuiiitttaaabbbllleee ssstttrrraaattteeegggiiieeesss fffooorrr dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt sssuuuccchhh ppprrroooddduuuccctttsss... WWWhhheeettthhheeerrr aaa sssiiinnngggllleee ssstttaaannndddaaarrrdddiiissseeeddd cccaaannn bbbeee oooffffffeeerrreeeddd wwwooorrrllldddwwwiiidddeee ooorrr aaa cccuuussstttooommmiiissseee ppprrroooddduuucccttt nnneeeeeeddd tttooo bbbeee dddeeevvveeellloooppp fffooorrr eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt iiisss ttthhheee mmmooosssttt sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt ppprrroooddduuucccttt dddeeeccciiisssiiiooonnn ttthhhaaattt fffiiirrrmmmsss hhhaaasss tttooo mmmaaakkkeee wwwhhhiiillleee ooopppeeerrraaatttiiinnnggg iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIInnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt,,, dddeeeccciiisssiiiooonnn rrreeelllaaattteeeddd tttooo qqquuuaaallliiitttyyy,,, pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg aaannnddd lllaaabbbeeelllllliiinnnggg ooofff ppprrroooddduuucccttt rrreeeqqquuuiiirrreee ssspppeeeccciiiaaalll aaatttttteeennntttiiiooonnn aaannnddd cccooonnnsssiiidddeeerrraaatttiiiooonnn... PPPrrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss iiisss ooofffttteeennn iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd bbbyyy cccuuullltttuuurrraaalll cccooonnnttteeexxxttt (((JJJooossshhhiii,,, 222000000555)))... TTThhheeerrreeefffooorrreee,,, iiittt iiisss aaa rrreeessspppooonnnsssiiibbbiiillliiitttyyy ooofff ttthhheee mmmaaannnaaagggeeerrr///ooowwwnnneeerrr tttooo kkknnnooowww ttthhheee tttaaasssttteee aaannnddd ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss ooofff ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrr iiinnn aaa tttaaarrrgggeeettt mmmaaarrrkkkeeettt,,, aaannnddd fffooorrrmmmuuulllaaattteee ttthhheee ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss... SSSooommmeeetttiiimmmeee cccooolllooouuurrr,,, sssiiizzzeee,,, aaannnddd pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg ooofff ttthhheee ppprrroooddduuucccttt ppplllaaayyy cccrrruuuccciiiaaalll rrrooollleee iiinnn ttthhheee sssuuucccccceeessssss ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm (((JJJooossshhhiii,,, 222000000555)))... IIInnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, ppprrroooddduuucccttt dddeeeccciiisssiiiooonnnsss aaarrreee vvveeerrryyy cccrrruuuccciiiaaalll tttooo ttthhheee fffiiirrrmmmsss sssuuucccccceeessssss... SSSuuucccccceeessssss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg dddeeepppeeennndddsss tttooo aaa lllaaarrrgggeee eeexxxttteeennnttt uuupppooonnn sssaaatttiiisssfffyyyiiinnnggg ttthhheee dddeeemmmaaannndddsss ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd uuullltttiiimmmaaattteeelllyyy,,, ooonnn wwwhhheeettthhheeerrr ttthhheee ppprrroooddduuucccttt ooorrr ssseeerrrvvviiiccceee oooffffffeeerrreeeddd iiisss sssuuuiiitttaaabbbllleee aaannnddd aaacccccceeeppptttaaabbbllleee fffooorrr iiitttsss pppuuurrrpppooossseee (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000111)))... SSSuuucccccceeessssss aaalllsssooo dddeeepppeeennndddsss ooonnn bbbuuuiiillldddiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt aaawwwaaarrreeennneeessssss aaannnddd eeennnsssuuurrriiinnnggg ttthhheee aaavvvaaaiiilllaaabbbiiillliiitttyyy ooofff ttthhheee ppprrroooddduuucccttt,,, wwwhhhiiiccchhh cccaaannn bbbeee aaaccchhhiiieeevvveeeddd bbb yyy ttthhheee eeeffffffeeeccctttiiivvveee uuussseee ooofff ttthhheee ooottthhheeerrr mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmiiixxx eeellleeemmmeeennntttsss... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, iiisss tttooo ppprrrooovvviiidddeee aaa cccooosssttt eeeffffffeeeccctttiiivvveee wwwaaayyy ooofff gggeeennneeerrraaatttiiinnnggg nnneeewww mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss aaannnddd iiinnncccrrreeeaaassseeeddd dddeeemmmaaannnddd fffooorrr aaa nnneeewww ppprrroooddduuucccttt,,, aaasss sssuuucccccceeessssssfffuuulll dddooommmeeessstttiiiccc ppprrroooddduuucccttt rrraaannngggeee ooorrr tttooo sssiiimmmppplllyyy oooffffff---llloooaaaddd eeexxxccceeessssss cccaaapppaaaccciiitttyyy... TTThhheeessseee cccooonnnccceeeppptttsss aaarrreee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg (((JJJooossshhhiii,,, 222000000555)))... DDDiiiffffffeeerrreeennnttt mmmooodddeeelllsss aaannnddd ttthhheeeooorrriiieeesss hhhaaavvveee bbbeeeeeennn dddeeevvveeelllooopppeeeddd bbbyyy ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss aaabbbooouuuttt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy... TTTooo cccaaarrrrrryyy ooouuuttt ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh tttwwwooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn mmmooodddeeelllsss UUUppppppsssaaalllaaa iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn mmmooodddeeelll aaannnddd sssiiixxx sssttteeepppsss mmmooodddeeelll hhhaaasss bbbeeeeeennn oooffffffeeerrreeeddd... BBBooottthhh mmmooodddeeelllsss dddeeemmmooonnnssstttrrraaattteee ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm aaannnddd cccooonnnsssiiidddeeerrriiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaasss wwweeellllll aaasss eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo UUUppppppsssaaalllaaa mmmooodddeeelll,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn iiisss aaa gggrrraaaddduuuaaalll ppprrroooccceeessssss,,, aaannnddd fffiiirrrmmmsss tttaaakkkeee tttiiimmmeee tttooo iiinnncccrrreeeaaassseee ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnn... JJJooohhhnnnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee,,, (((111999777777))) hhhaaavvveee ssstttaaattteeeddd iiinnn UUUppppppsssaaalllaaa mmmooodddeeelll ttthhhaaattt ttthhheeerrreee aaarrreee tttwwwooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn vvvaaarrriiiaaabbbllleeesss sssuuuccchhh aaasss ssstttaaattteee aaannnddd ccchhhaaannngggeee aaassspppeeecccttt... SSStttaaattteee aaassspppeeecccttt rrreeefffeeerrrrrreeeddd tttooo ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt wwwiiillleee ccchhhaaannngggeee aaassspppeeecccttt rrreeefffeeerrrrrreeeddd tttooo ttthhheee cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt dddeeeccciiisssiiiooonnnsss aaannnddd cccuuurrrrrreeennnttt bbbuuusssiiinnneeessssss aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss... HHHooowwweeevvveeerrr,,, UUUppppppsssaaalllaaa mmmooodddeeelll iiisss mmmooorrreee eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy aaabbbooouuuttt ttthhheee ooorrrgggaaannniiisssaaatttiiiooonnnaaalll bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr rrraaattthhheeerrr ttthhhaaannn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaassspppeeecccttt ooofff ttthhheee fffiiirrrmmmsss...

333

FFFiiiggguuurrreee 111...111 TTThhheee BBBaaasssiiiccc MMMeeeccchhhaaannniiisssmmm ooofff IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn---SSStttaaattteee aaannnddd CCChhhaaannngggeee aaassspppeeeccctttsss

MMMaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee

CCCooommmmmmiiitttmmmeeennnttt dddeeeccciiisssiiiooonnn

MMMaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt

CCCuuurrrrrreeennnttt aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss

(((SSSooouuurrrccceee::: JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee,,, 111999777777)))

SSSiiixxx sssttteeepppsss mmmooodddeeelll (((MMMooobbbeeerrrggg &&& PPPaaalllmmm,,, 111999999555 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll))) aaasss iiitttsss nnnaaammmeee sssuuuggggggeeesssttteeeddd iiinnnvvvooolllvvveeesss sssiiixxx sssttteeepppsss ooofff ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheeessseee sssttteeepppsss iiinnnvvvooolllvvveeeddd rrreeessspppeeeccctttiiivvveeelllyyy,,, wwwhhhyyy iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn (((mmmoootttiiivvveeesss))),,, cccooommmpppaaannnyyy sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn (((SSSWWWOOOTTT))),,, wwwhhhaaattt (((ppprrroooddduuucccttt &&& ssseeerrrvvviiiccceee))),,, wwwhhheeerrreee (((mmmaaarrrkkkeeettt ssseeellleeeccctttiiiooonnn))),,, hhhooowww (((eeennntttrrryyy mmmooodddeeesss))),,, aaannnddd wwwhhheeennn (((pppoooiiinnnttt ooofff eeennntttrrraaannnccceee)))... TTThhhiiisss mmmooodddeeelll ppprrrooovvviiidddeeeddd cccllleeeaaarrr iiidddeeeaaa aaabbbooouuuttt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn cccooonnnccceeerrrnnniiinnnggg fffiiirrrmmmsss fffaaaccctttooorrrsss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttsss...

FFFiiiggguuurrreee 111...222 IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss

WWWhhhyyy??? IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnn aaallliiizzzaaatttiiiooonnn

CCCooommmpppaaannnyyy sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn???

WWWhhhaaattt??? PPPrrroooddduuucccttt/// ssseeerrrvvviiiccceeesss

WWWhhheeerrreee??? MMMaaarrrkkkeeettt ssseeellleeeccctttiiiooonnn

HHHooowww??? MMMooodddeee ooofff eeennntttrrryyy

WWWhhheeennn??? PPPoooiiinnnttt ooofff eeennntttrrraaannnccceee

SSScccrrreeeeeennniiinnnggg pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss MMMoootttiiivvveeesss SSSWWWOOOTTT AAAnnnaaalllyyysssiiisss PPPrrroooddduuucccttt llliiinnneee MMMaaarrrkkkeeettt AAAnnnaaalllyyysssiiisss

IIInnndddiiirrreeecccttt eeexxxpppooorrrttt

TTTiiimmmeee ccchhheeeccckkkiiinnnggg ... MMMaaarrrkkkeeettt

DDDiiirrreeecccttt eeexxxpppooorrrttt

... PPPrrroooddduuucccttt ... MMMaaarrrkkkeeettt ccchhhaaannnnnneeelll

LLLooocccaaalll ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn

... RRReeesssooouuurrrccceeesss

(((SSSooouuurrrccceee::: AAAlllttteeerrraaatttiiiooonnn ooofff MMMooobbbeeerrrggg &&& PPPaaalllmmm,,, 111999999555,,, pppaaagggeee 111000444)))

1.2 Internationalization:
EEEnnnttteeerrriiinnnggg iiinnntttooo fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss bbbyyy ttthhheee fffiiirrrmmmsss iiisss kkknnnooowwwnnn aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn rrreeeqqquuuiiirrreeesss ttthhheee fffiiirrrmmmsss bbbeeesssttt ssstttrrraaattteeegggyyy,,, rrreeesssooouuurrrccceee

444

ssstttrrruuuccctttuuurrreee aaannnddd ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttsss (((WWWeeelllccchhh &&& LLLooouuussstttaaarrriiinnneeennn,,, 111999888888;;; CCCaaalllooofff &&& BBBeeeaaammmiiissshhh,,, 111999999555)))... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee sssooommmeee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss rrreeefffeeerrrrrreeeddd IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiisss tttrrraaadddiiitttiiiooonnnaaallllllyyy vvviiieeewwweeeddd,,, aaasss aaa ppprrroooccceeessssss ttthhhrrrooouuuggghhh wwwhhhiiiccchhh aaa fffiiirrrmmm mmmooovvveeesss fffrrrooommm ooopppeeerrraaatttiiinnnggg sssooollleeelllyyy iiinnn iiitttsss dddooommmeeessstttiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt ppplllaaaccceee tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss (((AAAnnndddeeerrrssseeennn,,, 111999999333,,, BBBuuuccckkkllleeeyyy aaannnddd CCCaaassssssooonnn,,, 111999999888;;; OOOFFFaaarrrrrreeellllll eeettt aaalll...,,, 111999999888)))... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn iiimmmpppllliiieeesss ttthhhaaattt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss ssshhhooouuulllddd bbbeee rrreeegggaaarrrdddeeeddd aaasss sssooommmeee ttthhhiiinnnggg dddiiissstttiiinnncccttt fffrrrooommm ooottthhheeerrr aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss iiinnn aaa fffiiirrrmmm... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiisss aaa ppphhheeennnooommmeeennnooonnn rrreeessseeeaaarrrccchhheeeddd iiinnnttteeennnsssiiivvveeelllyyy fffrrrooommm aaa vvvaaarrriiieeetttyyy ooofff vvviiieeewwwpppoooiiinnntttsss,,, iiinnncccllluuudddiiinnnggg::: ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn ttthhheeeooorrryyy,,, mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, ssstttrrraaattteeegggiiiccc mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt,,, aaannnddd sssmmmaaallllll bbbuuusssiiinnneeessssss mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... IIIssssssuuueeesss sssuuuccchhh aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddeeeccciiisssiiiooonnn---mmmaaakkkiiinnnggg aaannnddd mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt,,, ttthhheee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss,,, aaannnddd fffaaaccctttooorrrsss fffaaavvvooorrriiinnnggg ooorrr dddiiisssfffaaavvvooorrriiinnnggg ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaavvveee bbbeeeeeennn ssstttuuudddiiieeeddd iiinnn sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss (((RRRuuuzzzzzziiieeerrr eeettt aaalll,,, 222000000666)))...

1.3 Purpose:
TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy aaannnaaalllyyyzzzeeesss ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy ooofff ttthhheee SSSMMMEEEsss... AAAsss mmmooorrreee aaannnddd mmmooorrreee fffiiirrrmmmsss eeennnttteeerrr ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt,,, ttthhheeerrreee iiisss iiinnncccrrreeeaaassseeeddd cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn... IIInnncccrrreeeaaassseee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn rrreeesssuuullltttsss iiinnn aaa rrreeeddduuuccctttiiiooonnn iiinnn aaabbbiiillliiitttyyy ooofff SSSMMMEEEsss tttooo cccooonnntttrrrooolll ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt pppaaattthhhsss (((EEEttteeemmmaaaddd eeettt aaalll...,,, 222000000111)))... IIInnn aaa vvveeerrryyy cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt,,, ttthhheeerrreee iiisss nnneeeeeeddd tttooo iiidddeeennntttiiifffyyy aaannnddd uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheee fffaaaccctttooorrr ttthhhaaattt iiimmmpppaaacccttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee (((KKKuuuiiivvvaaalllaaaiiinnneeennn eeettt aaalll...,,, 222000000444)))... IIIttt iiisss rrriiiggghhhttt ttthhhaaattt ttthhheeerrreee aaarrreee dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffaaaccctttooorrrsss///ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ttthhhooossseee hhhaaavvveee gggrrreeeaaattt iiinnnfffllluuueeennnccceee ooonnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss aaasss wwweeellllll aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy... TTThhheee pppuuurrrpppooossseee ooofff ttthhheee ssstttuuudddyyy iiisss tttooo fffiiinnnddd ooouuuttt ttthhheee mmmoootttiiivvveeesss fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... DDDeeettteeerrrmmmiiinnneee aaannnddd aaannnaaalllyyyzzzeee ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ooorrr fffaaaccctttooorrrsss wwwhhhiiiccchhh aaarrriiissseee iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee SSSMMMEEEsss... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee dddeeessscccrrriiibbbeee ttthhheee fffiiirrrmmmsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy aaannnddd ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrriiissseee iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... Research question: WWWhhhaaattt aaarrreee ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd bbbyyy ttthhheee SSSMMMEEEsss ddduuurrriiinnnggg IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn fffrrrooommm ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ssstttaaannnddd pppoooiiinnnttt???

555

1.4 Delimitation:
IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee SSSMMMEEEsss iiisss aaa cccooommmppprrreeehhheeennnsssiiivvveee sssuuubbbjjjeeecccttt iiinnn iiitttssseeelllfff... MMMaaannnyyy fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd ddduuurrriiinnnggg ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... IIIttt iiisss nnnooottt pppooossssssiiibbbllleee tttooo fffooorrr rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss tttooo cccooonnnsssiiidddeeerrr aaallllll ttthhheee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiiccc ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn wwwiiittthhh aaa llliiimmmiiittteeeddd tttiiimmmeee pppeeerrriiioooddd... IIInnn ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh mmmooorrreee eeemmmppphhhaaasssiiisss gggiiivvveeennn ooonnn ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrriiissseee iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn... OOOnnnlllyyy ooonnneee cccaaassseee ssstttuuudddyyy ooonnn aaannn SSSMMMEEE hhhaaasss bbbeeeeeennn cccooonnnddduuucccttteeeddd iiinnn ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh... TTThhheee rrreeesssuuullltttsss wwwooouuulllddd hhhaaavvveee bbbeeeeeennn eeevvveeennn bbbeeetttttteeerrr iiifff ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy hhhaaaddd bbbeeeeeennn cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd sssooommmeee mmmooorrreee sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd cccooommmpppaaannniiieeesss...

1.5

Disposition of the dissertation:

TTThhheee fffiiirrrsssttt ccchhhaaapppttteeerrr iiisss aaabbbooouuuttt iiinnntttrrroooddduuuccctttiiiooonnn ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss iiinnn SSSMMMEEEsss aaasss wwweeellllll aaasss rrreeessseeeaaarrrccchhh qqquuueeessstttiiiooonnn aaannnddd pppuuurrrpppooossseee iiisss dddiiissscccuuusssssseeeddd... TTThhheee ssseeecccooonnnddd ccchhhaaapppttteeerrr rrreeefffeeerrrsss tttooo ttthhheee ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll fffrrraaammmeee ooofff rrreeefffeeerrreeennnccceee aaannnddd iiittt dddeeeaaalllsss wwwiiittthhh rrreeellleeevvvaaannnttt ttthhheeeooorrriiieeesss aaannnddd mmmooodddeeelllsss rrreeelllaaattteeeddd tttooo ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... IIInnn CCChhhaaapppttteeerrr ttthhhrrreeeeee,,, mmmeeettthhhooodddooolllooogggyyy wwwiiillllll bbbeee dddiiissscccuuusssssseeeddd,,, iii...eee... wwwhhhaaattt mmmeeettthhhoooddd aaannnddd ppprrroooccceeeddduuurrreee iiisss uuussseeeddd fffooorrr gggeeettttttiiinnnggg iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaannnddd dddaaatttaaa... CCChhhaaapppttteeerrr fffooouuurrr wwwiiillllll bbbeee rrreeelllaaattteeeddd tttooo ttthhheee eeemmmpppiiirrriiicccaaalll dddaaatttaaa,,, ttthhhiiisss dddaaatttaaa wwwiiillllll bbbeee ooobbbtttaaaiiinnneeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww ooofff cccooommmpppaaannnyyy pppeeerrrsssooonnnnnneeelll ooofff SSSMMMEEEsss... CCChhhaaapppttteeerrr fffiiivvveee wwwiiillllll rrreeeppprrreeessseeennnttt ttthhheee aaannnaaalllyyysssiiisss pppaaarrrttt ooofff ttthhheee dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn,,, aaannnddd iiittt ssspppeeeaaakkksss aaabbbooouuuttt ttthhheee aaannnaaalllyyysssiiisss aaannnddd fffiiinnndddiiinnngggsss aaafffttteeerrr cccooommmpppaaarrriiinnnggg eeemmmpppiiirrriiicccaaalll dddaaatttaaa wwwiiittthhh ttthhheee ttthhheeeooorrryyy aaannnddd mmmooodddeeelllsss uuussseeeddd iiinnn ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll fffrrraaammmeee ooofff rrreeefffeeerrreeennnccceee... IIInnn ttthhheee eeennnddd ooofff ttthhheee dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn,,, ccchhhaaapppttteeerrr sssiiixxx rrreeeppprrreeessseeennntttsss ttthhheee cccooonnncccllluuusssiiiooonnn aaannnddd iiittt dddeeeaaalllsss wwwiiittthhh aaauuuttthhhooorrrsss vvviiieeewww aaabbbooouuuttt ttthhheee fffiiinnndddiiinnnggg aaannnddd gggiiivvveeesss sssooommmeee iiinnndddiiicccaaatttiiiooonnnsss fffooorrr ttthhheee fffuuutttuuurrreee rrreeessseeeaaarrrccchhh...

666

2 Frame of References:
In this chapter suggested theories and model of internationalization are presented. Uppsala internationalization model have been described in this research. However, this model is applicable for large and small enterprises whereas this study concentrates on the small size enterprises. At the same time international product strategy considering adaptation and standardization has been described.

2.1 Birds view on Internationalization:

TTThhheee cccooonnnccceeepppttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaasss rrreeeccceeeiiivvveeeddd mmmuuuccchhh aaatttttteeennntttiiiooonnn iiinnn ttthhheee llliiittteeerrraaatttuuurrreee,,, aaasss aaa rrreeesssuuulllttt ooofff iiitttsss iiimmmpppllliiicccaaatttiiiooonnnsss fffooorrr ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll ssstttrrraaattteeegggiiieeesss sssuuuccchhh aaasss hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceee,,, mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg eeetttccc (((eee...ggg... AAAnnndddeeerrrssseeennn,,, 111999999333;;; BBBuuuccckkkllleeeyyy aaannnddd CCCaaassssssooonnn,,, 111999999888)))... TTThhheeerrreee aaarrreee tttwwwooo ooopppiiinnniiiooonnnsss aaammmooonnnggg ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheee ssseeerrrvvviiiccceee aaannnddd mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg iiinnnddduuussstttrrryyy... SSSooommmeee ssstttaaattteee ttthhhaaattt ssseeerrrvvviiiccceeesss aaarrreee uuunnniiiqqquuueee,,, ttthhheeerrreeefffooorrreee rrreeeqqquuuiiirrreeeddd nnneeewww ttthhheeeooorrriiieeesss tttooo eeexxxppplllaaaiiinnn ttthhheeeiiirrr ooopppeeerrraaatttiiiooonnn (((eee...ggg... JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee,,, 111999999000,,, KKKnnnoooggghhhttt,,, 111999999999,,, OOOFFFaaarrrrrreeellllll eeettt aaalll...,,, 111999999888)))... AAAlllttteeerrrnnnaaatttiiivvveeelllyyy,,, ooottthhheeerrrsss cccooonnnttteeennnddd ttthhhaaattt mmmaaannnyyy ooofff ttthhheee uuunnndddeeerrrlllyyyiiinnnggg ppprrriiinnnccciiipppllleeesss ooobbbssseeerrrvvveeeddd iiinnn ttthhheee mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg ssseeeccctttooorrrsss aaarrreee dddiiirrreeeccctttlllyyy aaappppppllliiicccaaabbbllleee tttooo ttthhheee ssseeerrrvvviiiccceee cccooonnnttteeexxxttt (((eee...ggg... BBBoooddddddeeewwwyyynnn eeettt aaalll...,,, 111999888666;;; KKKaaatttrrriiissshhheeennn aaannnddd SSScccooorrrdddiiisss,,, 111999999888)))... DDDiiiffffffeeerrreeennnttt rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss hhhaaavvveee gggiiivvveeennn dddiiiffffffeeerrreeennnttt ttthhheeeooorrryyy aaannnddd mmmooodddeeelllsss ooonnn ttthhheee rrreeesssuuulllttt ooofff ttthhheeeiiirrr dddeeeeeeppp rrreeessseeeaaarrrccchhh iiinnn ttthhheee fffiiieeelllddd ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheeessseee ttthhheeeooorrryyy aaannnddd mmmooodddeeelllsss cccooonnnsssiiisssttt,,, vvvaaarrriiiooouuusss ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll aaapppppprrroooaaaccchhheeesss dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg aaannnddd eeexxxppplllaaaiiinnniiinnnggg ttthhheee bbbeeehhhaaavvviiiooorrr ooofff fffiiirrrmmmsss iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff ttthhheeeiiirrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn (((OOOeeesssttteeerrrllleee,,, 111999999777,,, iiinnn YYYuuupppiiinnnggg,,, 222000000333)))... IIInnn ttthhheee fffiiieeelllddd ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, UUUppppppsssaaalllaaa iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn mmmooodddeeelll iiisss ttthhheee mmmooosssttt pppooopppuuulllaaarrr mmmooodddeeelll... IIInnn ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy UUUppppppsssaaalllaaa iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn mmmooodddeeelll aaannnddd sssiiixxx sssttteeepppsss mmmooodddeeelll hhhaaasss bbbeeeeeennn uuussseeeddd fffooorrr cccllleeeaaarrr uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg aaabbbooouuuttt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss... AAAnnn eeexxxaaammmiiinnnaaatttiiiooonnn ooofff vvvaaarrriiiooouuusss mmmooodddeeelll aaannnddd ttthhheeeooorrriiieeesss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll fffiiirrrmmm wwwiiillllll hhheeelllpppsss tttooo aaannnaaalllyyyzzzeee vvvaaarrriiiooouuusss fffaaaccctttooorrrsss aaannnddd vvvaaarrriiiaaabbbllleeesss ttthhhaaattt iiinnnfffllluuueeennnccceee eeessstttaaabbbllliiissshhhmmmeeennnttt aaannnddd sssuuussstttaaaiiinnnaaabbbiiillliiitttyyy ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll fffiiirrrmmmsss... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy,,, sssuuuccchhh aaasss ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ppprrroooddduuucccttt ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaasss bbbeeeeeennn dddiiissscccuuusssssseeeddd aaalllooonnnggg wwwiiittthhh ttthhheee fffaaaccctttooorrrsss aaaffffffeeeccctttiiinnnggg ttthhheee ssstttrrraaattteeegggyyy...

2.2 Uppsala Internationalization models:

IIInnn ooorrrdddeeerrr tttooo eeexxxppplllaaaiiinnn ttthhheee pppaaattthhh ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss,,, JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee (((111999777777))) dddeeevvveeelllooopppeeeddd aaa dddyyynnnaaammmiiiccc ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll mmmooodddeeelll iiinnn wwwhhhiiiccchhh ttthhheeeyyy mmmaaakkkeee ttthhheee dddiiissstttiiinnnccctttiiiooonnn bbbeeetttwwweeeeeennn ssstttaaattteee aaannnddd ccchhhaaannngggeee aaassspppeeecccttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn vvvaaarrriiiaaabbbllleeesss... IIInnn ttthhheee mmmooodddeeelll ttthhheeeyyy aaarrrggguuueee ttthhhaaattt ttthhheee ppprrreeessseeennnttt ssstttaaattteee ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm iiisss ttthhheee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffaaaccctttooorrr iiinnn eeexxxppplllaaaiiinnniiinnnggg fffuuutttuuurrreee ccchhhaaannngggeeesss aaannnddd sssuuubbbssseeeqqquuueeennnttt ssstttaaagggeeesss... TTThhheee

777

ssstttaaattteee aaassspppeeeccctttsss aaarrreee rrreeeppprrreeessseeennnttteeeddd bbbyyy ttthhheee fffiiirrrmmmsss !mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt tttooo ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd ttthhheee !mmmaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... TTThhheee ccchhhaaannngggeee aaassspppeeecccttt iiisss ssseeeeeennn aaasss !cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt dddeeeccciiisssiiiooonnn aaannnddd ttthhheee pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee ooofff !cccuuurrrrrreeennnttt bbbuuusssiiinnneeessssss aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss... TTThhheee cccooonnnccceeepppttt ooofff mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt iiisss aaassssssuuummmeeeddd tttooo bbbeee cccooommmpppooossseeeddd ooofff tttwwwooo fffaaaccctttooorrrsss;;; fffiiirrrsssttt ttthhheee aaammmooouuunnnttt ooofff rrreeesssooouuurrrccceeesss cccooommmmmmiiitttttteeeddd eee...ggg... ttthhheee sssiiizzzeee ooofff iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt (((mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, pppeeerrrsssooonnnnnneeelll,,, ooorrrgggaaannniiisssaaatttiiiooonnn eeetttccc...))) aaannnddd ssseeecccooonnndddlllyyy,,, ttthhheee dddeeegggrrreeeeee ooofff cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt eee...ggg... ttthhheee dddiiiffffffiiicccuuullltttyyy ooofff fffiiinnndddiiinnnggg aaannn aaalllttteeerrrnnnaaatttiiivvveee uuussseee fffooorrr ttthhheee rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd tttrrraaannnsssfffooorrrmmmiiinnnggg ttthhheeemmm tttooo ppprrraaaccctttiiiccceee (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee,,, 111999777777)))... MMMaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss ssseeeeeennn aaasss iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss wwwhhhiiiccchhh iiisss sssooommmeeehhhooowww ssstttooorrreeeddd rrreeeaaasssooonnnaaabbbllleee rrreeetttrrriiieeevvvaaalll iiinnn ttthhheee mmmiiinnndddsss ooofff iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalllsss iiinnnsssiiidddeee ttthhheee fffiiirrrmmm,,, iiinnn cccooommmpppuuuttteeerrr mmmeeemmmooorrriiieeesss ooorrr iiinnn wwwrrriiitttttteeennn rrreeepppooorrrtttsss... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss rrreeeqqquuuiiirrreee bbbooottthhh gggeeennneeerrraaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt mmmaaarrrkkkeeettt ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt ssspppeeeccciiifffiiiccc kkknnnooowwwllleeedddgggeee... TTThhheee lllaaatttttteeerrr iiisss aaassssssuuummmeeeddd tttooo bbbeee gggaaaiiinnneeeddd ppprrriiimmmaaarrriiilllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee wwwiiittthhh ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss;;; wwwhhheeerrreee aaasss kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooofff ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss cccaaannn bbbeeetttttteeerrr bbbeee tttrrraaannnsssfffeeerrrrrreeeddd fffrrrooommm ooonnneee mmmaaarrrkkkeeettt tttooo aaannnooottthhheeerrr... KKKnnnooowwwllleeedddgggeee mmmaaayyy bbbeee ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee aaannnddd eeexxxpppeeerrriiieeennntttiiiaaalll iiinnn nnnaaatttuuurrreee,,, bbbuuuttt eeexxxpppeeerrriiimmmeeennntttaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss ssseeeeeennn aaasss aaa mmmooosssttt cccrrruuuccciiiaaalll tttyyypppeee fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee,,, 111999777777)))... CCCuuurrrrrreeennnttt bbbuuusssiiinnneeessssss aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss aaarrreee ttthhheee ppprrriiimmmeee sssooouuurrrccceee ooofff eeexxxpppeeerrriiimmmeeennntttaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee fffooorrr ttthhheee fffiiirrrmmm... IIIttt cccooouuulllddd bbbeee aaarrrggguuueeeddd ttthhhaaattt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee cccooouuulllddd bbbeee gggaaaiiinnneeeddd aaalllttteeerrrnnnaaatttiiivvveeelllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee hhhiiirrriiinnnggg ooofff ttthhheee pppeeerrrsssooonnnnnneeelll wwwiiittthhh eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee ooorrr ttthhhrrrooouuuggghhh aaadddvvviiiccceee fffrrrooommm pppeeerrrsssooonnnsss wwwiiittthhh eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee... PPPeeerrrsssooonnnsss wwwooorrrkkkiiinnnggg ooonnn ttthhheee bbbooouuunnndddaaarrryyy bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee fffiiirrrmmm aaannnddd iiitttsss mmmaaarrrkkkeeettt mmmuuusssttt bbbeee aaabbbllleee tttooo iiinnnttteeerrrppprrreeettt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn fffrrrooommm iiinnnsssiiidddeee ttthhheee fffiiirrrmmm aaannnddd fffrrrooommm ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhhiiisss kkkiiinnnddd ooofff iiinnnttteeerrrppprrreeetttaaatttiiiooonnn iiisss ooonnnlllyyy fffooorrr ooonnneee wwwhhhooo hhhaaasss fffiiirrrmmm aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee... TTThhheee pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss rrreeeqqquuuiiirrreeeddd bbbooottthhh kkkiiinnnddd ooofff eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee... EEExxxpppeeerrriiieeennnccceee aaacccqqquuuiiirrreeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee lllooonnnggg llleeeaaarrrnnniiinnnggg ppprrroooccceeessssss iiinnn cccooonnnnnneeeccctttiiiooonnn wwwiiittthhh cccuuurrrrrreeennnttt aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss... TTThhhiiisss fffaaaccctttooorrr iiisss aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt rrreeeaaasssooonnn wwwhhhyyy ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss ooofffttteeennn ppprrroooccceeeeeedddsss ssslllooowwwlllyyy (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee,,, 111999777777)))... CCCooommmmmmiiitttmmmeeennnttt dddeeeccciiisssiiiooonnnsss dddeeepppeeennnddd vvveeerrryyy mmmuuuccchhh ooonnn eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee sssiiinnnccceee ttthhheeeyyy aaarrreee aaa rrreeessspppooonnnssseee tttooo pppeeerrrccceeeiiivvveeeddd uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy aaannnddd oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... DDDeeeccciiisssiiiooonnnsss tttooo cccooommmmmmiiittt fffuuurrrttthhheeerrr rrreeesssooouuurrrccceeesss tttooo ssspppeeeccciiifffiiiccc fffooorrreeeiiigggnnn ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss wwwiiillllll mmmooorrreee ooofffttteeennn bbbeee tttaaakkkeeennn iiifff eeexxxpppeeerrriiimmmeeennntttaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiinnncccrrreeeaaassseeesss... TTThhhiiisss iiimmmpppllliiieeesss ttthhhaaattt aaaddddddiiitttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt aaasss aaa rrruuullleee wwwiiillllll bbbeee mmmaaadddeee iiinnn sssmmmaaallllll iiinnncccrrreeemmmeeennntttaaalll sssttteeepppsss bbbeeecccaaauuussseee iiitttsss tttaaakkkeeesss tttiiimmmeee tttooo gggaaaiiinnn eeexxxpppeeerrriiimmmeeennntttaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee,,, 111999777777)))... TTThhheee UUUppppppsssaaalllaaa mmmooodddeeelll cccooonnnccceeennntttrrraaattteeesss ooonnn ttthhheee gggrrraaaddduuuaaalll aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn,,, iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaannnddd uuussseee ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhhiiisss mmmooodddeeelll,,, lllaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ooobbbssstttaaacccllleee iiinnn ttthhheee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd sssuuuccchhh kkknnnooowwwllleeedddgggeee cccaaannn bbbeee aaacccqqquuuiiirrreeeddd mmmaaaiiinnnlllyyy

888

ttthhhrrrooouuuggghhh ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaabbbrrroooaaaddd... TTThhheee gggrrraaaddduuuaaalll aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiinnncccrrreeeaaassseee fffooorrreeeiiigggnnn cccooommmmmmiiitttmmmeeennntttsss (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee,,, 111999777777)))...

2.3

Six step model of internationalization:

TTThhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn cccaaannn bbbeee dddeeessscccrrriiibbbeeeddd iiinnn sssiiixxx sssttteeepppsss (((ssseeeeee fffiiiggguuurrreee111...222)))... TTThhhiiisss ppprrroooccceeessssss iiisss nnnooottt cccooonnnccceeerrrnnn ooonnnlllyyy fffooorrr ttthhheee sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm fffiiirrrmmmsss bbbuuuttt aaappppppllliiieeeddd iiinnn lllaaarrrgggeeerrr fffiiirrrmmmsss aaasss wwweeellllll (((MMMooobbbeeerrrggg &&& PPPaaalllmmm,,, 111999999555 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... WWWhhhyyy iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn??? WWWhhheeennn aaa cccooommmpppaaannnyyy gggoooeeesss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn iiittt iiisss ooofffttteeennn dddrrriiivvveeennn bbbyyy ccceeerrrtttaaaiiinnn ssstttiiimmmuuullliii ooorrr ssstttiiimmmuuullluuusss... SSSooommmeee tttiiimmmeeesss eeexxxttteeerrrnnnaaalll aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaalll ppprrreeessssssuuurrreee sssuuuccchhh aaasss cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, eeexxxccceeessssss cccaaapppaaaccciiitttyyy ooofff rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd aaa sssmmmaaallllll aaannnddd dddeeecccllliiinnneee hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeetttsss pppuuuttt ppprrreeessssssuuurrreee ooonnn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy fffooorrr bbbeeecccooommmiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll... OOOttthhheeerrr tttiiimmmeee fffiiirrrmmmsss gggooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbeeecccaaauuussseee ttthhheeeyyy wwwaaannnttt tttooo... TTThhheeeyyy hhhaaavvveee aaa uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuucccttt ttthhhaaattt iiisss nnnooottt wwwiiidddeeelllyyy aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee fffrrrooommm iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss ooorrr aaa ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll aaadddvvvaaannnccceee iiinnn aaa ssspppeeeccciiiaaalll fffiiieeelllddd (((CCCzzziiinnncccoootttaaa &&& RRRooonnnkkkaaaiiinnneeennn,,, 111999999555)))... WWWhhhaaattt dddoooeeesss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn lllooooookkk llliiikkkeee??? BBBeeefffooorrreee eeennnttteeerrriiinnnggg aaa fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss fffaaaccceee aaa lllooottt ooofff qqquuueeessstttiiiooonnnsss aaannnddd ppprrrooobbbllleeemmmsss ttthhhaaattt hhhaaavvveee tttooo bbbeee sssooolllvvveeeddd... TTThhheeeyyy aaarrreee::: DDDoooeeesss iiittt hhhaaavvveee eeennnooouuuggghhh rrreeesssooouuurrrccceeesss??? WWWhhhaaattt iiisss ttthhheee gggoooaaalll wwwiiittthhh ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll iiinnnvvvooolllvvveeemmmeeennnttt??? TTTooo eeennnttteeerrr aaa fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt dddoooeeesss nnnooottt mmmeeeaaannn nnneeewww oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss,,, bbbuuuttt aaalllsssooo aaa tttoootttaaallllllyyy nnneeewww sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn wwwiiittthhh nnneeewww eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt aaannnddd cccuuullltttuuurrreeesss... TTTooo fffiiinnnddd ooouuuttt wwwhhheeettthhheeerrr aaa fffiiirrrmmm iiisss rrreeeaaadddyyy tttooo mmmeeeeeettt aaannnddd hhhaaannndddllleee ttthhhiiisss nnneeewww sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn ooorrr nnnooottt,,, aaa cccooommmpppllleeettteee aaannnaaalllyyysssiiisss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn hhhaaasss tttooo bbbeee dddooonnneee bbbyyy uuusssiiinnnggg SSSWWWOOOTTT aaannnaaalllyyysssiiisss (((TTThhhooommmpppsssooonnn &&& SSStttrrriiiccckkklllaaannnddd,,, 111999999555,,, iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... CCCooommmpppaaannnyyysss eeecccooonnnooommmyyy,,, ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn,,, pppeeerrrsssooonnnnnneeelll,,, mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee aaannnddd lllaaannnggguuuaaagggeee cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss aaarrreee sssooommmeee fffaaaccctttooorrrsss ttthhhooossseee mmmuuusssttt bbbeee aaannnaaalllyyyssseee iiinnntttooo SSSWWWOOOTTT aaannnaaalllyyysssiiisss (((MMMooobbbeeerrrggg &&& PPPaaalllmmm,,, 111999999555 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... PPPooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt hhhaaavvveee tttooo bbbeee aaannnaaalllyyyssseeeddd tttooo fffiiinnnddd aaattttttrrraaaccctttiiivvveee oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss aaannnddd aaavvvoooiiiddd eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttaaalll ttthhhrrreeeaaatttsss... WWWhhhaaattt ppprrroooddduuuccctttsss ///ssseeerrrvvviiiccceeesss aaarrreee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy gggoooiiinnnggg tttoooooo ssseeellllll??? TTThhheee sssuuucccccceeessssss ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm dddeeepppeeennndddsss ooonnn iiitttsss ppprrroooddduuuccctttsss oooffffffeeerrreeeddd aaannnddd ooonnn hhhooowww wwweeellllll ttthhheee fffiiirrrmmm iiisss aaabbbllleee tttooo dddiiiffffffeeerrreeennntttiiiaaattteee ttthhheee ppprrroooddduuucccttt ooorrr ssseeerrrvvviiiccceee fffrrrooommm wwwhhhaaattt ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss oooffffffeeerrr... WWWhhheeennn aaa cccooommmpppaaannnyyy eeennnttteeerrrsss iiinnn aaa nnneeewww mmmaaarrrkkkeeettt iiittt ssshhhooouuulllddd ssstttaaarrrttt wwwiiittthhh aaa sssmmmaaallllll ssshhhaaarrreee ooofff ttthhheee aaassssssooorrrtttmmmeeennnttt,,, mmmaaaiiinnnlllyyy qqquuuaaallliiitttyyy ppprrroooddduuuccctttsss ooorrr aaalllrrreeeaaadddyyy eeessstttaaabbbllliiissshhheeeddd ppprrroooddduuuccctttsss... WWWhhheeerrreee mmmaaarrrkkkeeettt ssseeellleeeccctttiiiooonnn??? FFFooorrr ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo dddeeettteeerrrmmmiiinnneee wwwhhhiiiccchhh mmmaaarrrkkkeeettt tttooo ssseeellleeecccttt aaannnddd mmmaaakkkeee aaa ssscccrrreeeeeennniiinnnggg ooofff pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIttt iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt tttooo kkkeeeeeeppp iiinnn mmmiiinnnddd ttthhhaaattt dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss hhhaaavvveee dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccuuullltttuuurrraaalll,,, pppooollliiitttiiicccaaalll,,, llleeegggaaalll,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll,,, sssoooccciiiaaalll aaannnddd eeecccooonnnooommmiiicccaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttsss... FFFiiirrrmmm mmmuuusssttt hhhaaavvveee tttooo aaannnaaalllyyyssseee aaannnddd uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheeessseee dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss bbbeeefffooorrreee eeennnttteeerrriiinnnggg iiinnntttooo fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt (((MMMooobbbeeerrrggg &&& PPPaaalllmmm,,, 111999999555 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))...

999

HHHooowww??? MMMooodddeee ooofff eeennntttrrryyy::: AAAfffttteeerrr ttthhheee ssseeellleeeccctttiiiooonnn ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt hhhaaasss bbbeeeeeennn dddooonnneee,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo dddeeeccciiidddeee hhhooowww tttooo aaapppppprrroooaaaccchhh ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... AAA fffiiirrrmmm cccaaannn,,, fffooorrr eeexxxaaammmpppllleee ccchhhoooooossseee tttooo ssseeellllll dddiiirrreeeccctttlllyyy tttooo ttthhheee fffiiinnnaaalll cccooonnnsssuuummmeeerrr,,, tttooo ssseeellllll iiinnndddiiirrreeeccctttlllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaannnddd/// ooorrr aaagggeeennntttsss,,, ooorrr tttooo ppprrroooddduuuccceee lllooocccaaallllllyyy iiinnn fffooorrreeeiiigggnnn cccooouuunnntttrrriiieeesss... TTThhheee ccchhhoooiiiccceee dddeeepppeeennnddd ooonnn fffaaaccctttooorrrsss sssuuuccchhh aaasss,,, rrreeesssooouuurrrccceee ooofff ttthhheee eeexxxpppooorrrtttiiinnnggg cccooommmpppaaannnyyy,,, ttthhheee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooofff ttthhheee ppprrroooddduuucccttt,,, ttthhheee gggoooaaalll ooofff ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn,,, ttthhheee dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn cccuuullltttuuurrreee iiinnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, aaannnddd ttthhheee nnnuuummmbbbeeerrr aaannnddd dddeeemmmaaannnddd ooofff ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrr (((CCCzzziiinnnkkkoootttaaa &&& RRRooonnnkkkaaaiiinnneeennn,,, 111999999555)))... WWWhhheeennn??? PPPoooiiinnnttt ooofff eeennntttrrraaannnccceee::: FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, aaa cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo dddeeettteeerrrmmmiiinnneee wwwhhheeennn tttooo eeennnttteeerrr ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy mmmuuusssttt bbbeee sssuuurrreee ttthhhaaattt mmmaaarrrkkkeeettt iiisss rrreeeaaadddyyy,,, ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss eeennnooouuuggghhh rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd ttthhheee rrriiiggghhhttt mmmaaarrrkkkeeettt ccchhhaaannnnnneeelll aaannnddd ppprrroooddduuucccttt fffooorrr ssspppeeeccciiifffiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt (((MMMooobbbeeerrrggg &&& PPPaaalllmmm,,, 111999999555 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... AAAttt ttthhheee bbbeeegggiiinnnnnniiinnnggg,,, fffiiirrrmmmsss wwwiiillllll eeexxxpppooorrrttt tttooo gggeeeooogggrrraaappphhhiiicccaaallllllyyy ccclllooossseee mmmaaarrrkkkeeetttsss bbbeeefffooorrreee vvveeennntttuuurrriiinnnggg iiinnntttooo dddiiissstttaaannnttt aaannnddd cccuuullltttuuurrraaallllllyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhhiiisss iiisss sssuuuppppppooorrrttteeeddd bbbyyy lllaaarrrgggeee sssuuurrrvvveeeyyy ooonnn FFFiiinnnnnniiissshhh fffiiirrrmmmsss iiinnn ttthhheee 111999666000sss aaannnddd 111999777000sss aaannnddd bbbeeeyyyooonnnddd (((LLLuuuooossstttaaarrriiinnneeennnsss 111999777999 iiinnn RRRuuutttaaassshhhooobbbyyyaaa aaannnddd JJJaaaeeennnssssssooonnn,,, 222000000444)))... TTThhheee mmmaaajjjooorrr fffaaaccctttooorrr iiinnnfffllluuueeennnccciiinnnggg aaannn iiinnncccrrreeemmmeeennntttaaalll ooorrr aaa gggrrraaaddduuuaaalll ppprrroooccceeessssss ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy iiisss uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy wwwiiittthhh dddiiissstttaaannnttt ooorrr cccuuullltttuuurrraaallllllyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, aaannnddd ttthhheee fffeeeaaarrr tttooo iiinnnvvveeesssttt rrreeesssooouuurrrccceeesss wwwhhheeerrreee mmmaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss llliiimmmiiittteeeddd... PPPsssyyyccchhhiiiccc dddiiissstttaaannnccceee aaappppppeeeaaarrrsss tttooo bbbeee ttthhheee mmmaaajjjooorrr hhhiiinnndddrrraaannnccceee,,, aaannnddd iiisss mmmiiinnniiimmmiiizzzeeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh eeexxxpppeeerrriiieeennntttiiiaaalll llleeeaaarrrnnniiinnnggg aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt iiinnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIInnn hhhiiisss ssstttuuudddyyy,,, CCCaaassssssaaarrr (((222000000444))) dddeeessscccrrriiibbbeeesss aaabbbooouuuttt ttthhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnnsss,,, iiinnnttteeennntttiiiooonnnsss aaannnddd ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd ssstttaaattteeeddd ttthhhaaattt ttthhheeessseee aaarrreee eeesssssseeennntttiiiaaalll iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee SSSMMMEEEsss... EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr cccooouuulllddd aaattttttaaaiiinnn ttthhheee gggrrrooowwwttthhh iiinnn ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee ppprrroooddduuucccttt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt,,, mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn,,, aaannnddd ppprrroooddduuuccciiinnnggg ssspppeeeccciiiaaallliiizzzeeeddd ssseeerrrvvviiiccceeesss eeetttccc... GGGrrrooowwwttthhh nnnooowwwaaadddaaayyysss hhhaaasss bbbeeecccooommmeee aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee fffooorrr eeevvveeerrryyy ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn,,, tttooo aaaccchhhiiieeevvveee... SSSttteeewwwaaarrrttt aaannnddd MMMccc AAAuuullleeeyyy (((111999999999))),,, eeexxxppplllaaaiiinnn ttthhhaaattt ttthhheee fffaaaccctttooorrrsss iiinnnfffllluuueeennnccciiinnnggg cccooommmpppaaannniiieeesss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnnsss iiisss fffiiirrrsssttt dddiiivvviiidddeeeddd iiinnntttooo iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaannnddd eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss,,, ttthhheeessseee aaarrreee ttthhheeennn ssseeepppaaarrraaattteeeddd iiinnntttooo ppprrroooaaaccctttiiivvveee (((pppooosssiiitttiiivvveee))) aaannnddd rrreeeaaaccctttiiivvveee (((iiinnnvvvooollluuunnntttaaarrryyy ooorrr mmmeeeccchhhaaannniiicccaaalll))) fffaaaccctttooorrrsss... PPPrrroooaaaccctttiiivvveee ooorrr pppooosssiiitttiiivvveee fffaaaccctttooorrrsss dddeeessscccrrriiibbbeee ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss ccchhhoooiiiccceee tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzeee iiisss iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd bbbyyy iiitttsss iiinnnttteeerrreeesssttt iiinnn eeexxxpppllloooiiitttiiinnnggg uuunnniiiqqquuueee iiidddeeeaaasss,,, cccooommmpppeeettteeennnccceeesss ooorrr ttthhheee pppooossssssiiibbbiiillliiitttiiieeesss ooofff ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... RRReeeaaaccctttiiivvveee ooorrr iiinnnvvvooollluuunnntttaaarrriiilll yyy fffaaaccctttooorrrsss dddeeessscccrrriiibbbeeesss ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss aaacccttt pppaaassssssiiivvveeelllyyy aaannnddd rrreeessspppooonnnddd tttooo ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaalll ooorrr eeexxxttteeerrrnnnaaalll ppprrreeessssssuuurrreee...

111000

TTTaaabbbllleee 222...111 CCClllaaassssssiiifffiiicccaaatttiiiooonnn ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn Internal factors Proactive or Positive MMMaaannnaaagggeeerrriiiaaalll uuurrrgggeee UUUnnniiiqqquuueee ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss EEEcccooonnnooommmiiieeesss ooofff ssscccaaallleee Reactive RRRiiissskkk dddiiivvveeerrrsssiiifffiiicccaaatttiiiooonnn EEExxxttteeennndddeeeddd sssaaallleeesss ooofff ssseeeaaasssooonnnaaalll ppprrroooddduuuccctttsss
(((SSSooouuurrrccceee::: AAAdddaaapppttteeeddd fffrrrooommm AAAlllbbbaaauuummm,,, SSStttrrraaannndddssskkkooovvv &&& DDDuuueeerrrrrr,,, 111999999888,,, ppp...444000)))

External factors FFFooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss

SSSmmmaaallllll hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt

2.4

Defining Small Business Sector:

TTThhheeerrreee iiisss nnnooo ssspppeeeccciiifffiiiccc dddeeefffiiinnniiitttiiiooonnn fffooorrr ttthhheee SSSMMMEEEsss,,, bbbuuuttt sssooommmeee dddeeefffiiinnniiitttiiiooonnnsss aaarrreee vvveeerrryyy dddeeepppeeennndddiiinnnggg ooonnn cccrrriiittteeerrriiiaaa sssuuuccchhh aaasss nnnuuummmbbbeeerrr ooofff eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss aaannnddd tttuuurrrnnn ooovvveeerrr... IIInnn 111999777111 BBBooollltttooonnn RRReeepppooorrrttt (((DDDaaawwweeesss &&& HHHaaayyydddoooccckkk iiinnn FFFrrraaannnkkk,,, 111999999999))) dddeeefffiiinnneeeddd SSSMMMEEEsss ooonnn ttthhheee bbbaaasssiiisss ooofff nnnuuummmbbbeeerrr ooofff eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss,,, tttuuurrrnnn ooovvveeerrr aaannnddd aaannn eeecccooonnnooommmiiiccc dddeeefffiiinnniiitttiiiooonnn ttthhhaaattt wwwaaasss bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheee eeesssssseeennntttiiiaaalll ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooofff ttthhheee sssmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss... TTThhheeessseee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss wwweeerrreee,,, aaa sssmmmaaallllll ssshhhaaarrreee ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, ooopppeeerrraaattteeesss iiinnndddeeepppeeennndddeeennntttlllyyy aaannnddd ooowwwnnneeerrr mmmaaannnaaagggeeeddd ooorrrgggaaannniiisssaaatttiiiooonnn... EEEuuurrrooopppeeeaaannn UUUnnniiiooonnn aaalllsssooo cccaaattteeegggooorrriiissseeeddd mmmaaacccrrrooo,,, sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss bbbaaassseeeddd ooonnn nnnooo... ooofff eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn UUUnnniiiooonnn (((EEE...UUU))) Type of the firm MMMiiicccrrrooo SSSmmmaaallllll MMMeeedddiiiuuummm Number of employees 111---999 111000---999999 111000000---444999999

IIInnn SSSwwweeedddeeennn aaa cccooommmpppaaannnyyy iiisss uuusssuuuaaallllll yyy ccclllaaassssssiiifffiiieeeddd aaasss aaa sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd eeennnttteeerrrppprrriiissseee wwwhhheeennn iiittt hhhaaasss uuuppp tttooo 222000000 eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss (((SSSCCCBBB,,, 111999999888 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... IIIttt iiisss tttrrruuueee ttthhhaaattt vvviiibbbrrraaannnttt sssmmmaaallllll bbbuuusssiiinnneeessssss cccaaannn mmmaaakkkeee aaa sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt iiimmmpppaaacccttt ooonnn ttthhheee lllooocccaaalll eeecccooonnnooommmyyy... IIInnn ttthhheee SSSwwweeedddeeennn 222000%%% ooofff tttoootttaaalll eeexxxpppooorrrttt cccooommmeee fffrrrooommm ttthhheee sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss wwwiiittthhh llleeessssss ttthhhaaannn 222000000 eeemmmppplllooo yyyeeeeeesss (((NNNUUUTTTEEEKKK,,, 111999999444 iiinnn

111111

JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... MMMaaannnyyy fffiiirrrmmmsss hhhaaavvveee llliiimmmiiittteeeddd aaammmbbbiiitttiiiooonnnsss tttooo gggrrrooowwwttthhh bbbuuuttt ppprrrooovvviiidddeeeddd aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt sssooouuurrrccceee ooofff eeemmmpppllloooyyymmmeeennnttt iiinnn ttthhheee lllooocccaaalll cccooommmmmmuuunnniiitttiiieeesss aaannnddd gggiiivvveee iiinnndddeeepppeeennndddeeennnccceee aaannnddd ssstttaaatttuuusss tttooo ttthhheeeiiirrr ooowwwnnneeerrrsss... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee sssiiizzzeee,,, fffllleeexxxiiibbbiiillliiitttyyy aaannnddd fffaaasssttt rrreeessspppooonnnsssiiivvveeennneeessssss ooofff sssmmmaaallllll bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss aaallllllooowww ttthhheeemmm tttooo rrreeeaaacccttt qqquuuiiiccckkklllyyy tttooo ccchhhaaannngggeee iiinnntttooo cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... SSSmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss aaarrreee aaalllsssooo ssseeeeeennn aaasss aaa kkkeeeyyy sssooouuurrrccceee ooofff iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnn,,, ppprrrooovvviiidddiiinnnggg nnneeewww tttyyypppeeesss ooofff ppprrroooddduuucccttt aaannnddd ssseeerrrvvviiiccceeesss,,, aaannnddd nnneeewww wwwaaayyy ooofff dddeeellliiivvveeerrriiinnnggg ooolllddd ssseeerrrvvviiiccceeesss (((DDDaaawwweeesss &&& HHHaaayyydddoooccckkk ccciiittteeeddd iiinnn FFFrrraaannnkkk,,, 111999999999)))...

2.4.1 Characteristics of SMEs

SSSMMMEEEsss aaarrreee aaalllwwwaaayyysss ooonnneee ooofff ttthhheee iiinnnttteeerrreeessstttiiinnnggg sssuuubbbjjjeeeccctttsss fffooorrr ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss... RRReeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss hhhaaavvveee dddrrraaawwwnnn sssooommmeee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiiccc fffooorrr ttthhheee SSSMMMEEEsss... AAAttttttrrriiibbbuuuttteeesss ooofffttteeennn dddiiissscccuuusssssseeeddd aaasss tttyyypppiiicccaaalll ooofff SSSMMMEEEsss aaarrreee llliiimmmiiittteeeddd rrreeesssooouuurrrccceeesss (((WWWeeelllssshhh &&& WWWhhhiiittteee,,, 111999888111))),,, iiinnnfffooorrrmmmaaalll mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ssstttyyyllleee (((KKKooottteeeyyy,,, 111999999999 &&& SSSlllaaadddeee,,, 222000000555))) fffllleeexxxiiibbbiiillliiitttyyy (((AAArrraaagggooonnn---SSSaaannnccchhheeezzz &&& SSSaaannnccchhheeezzz---MMMaaarrriiinnn,,, 222000000555))),,, aaannnddd dddeeepppeeennndddeeennnccceee ooonnn sssiiinnngggllleee dddeeeccciiisssiiiooonnn mmmaaakkkeeerrrsss (((FFFeeelllttthhhaaammm,,, FFFeeelllttthhhaaammm &&& BBBaaarrrnnneeetttttt,,, 222000000555)))... TTThhhooossseee aaattttttrrriiibbbuuuttteeesss iiinnnfffllluuueeennnccceee hhhooowww SSSMMMEEEsss aaarrreee mmmaaannnaaagggeeeddd aaannnddd rrruuunnn...

2.5 Challenges faced by SMEs:

IIInnn ttthhheeeiiirrr ssstttuuudddyyy PPPaaatttrrriiicccaaa &&& RRRaaajjjssshhheeekkkhhhaaarrr (((222000000777))) hhhaaasss mmmeeennntttiiiooonnneeeddd ttthhheee ssstttrrraaattteeegggiiiccc ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd bbbyyy SSSMMMEEEsss... TTThhheeessseee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss cccaaannn bbbeee bbbrrroooaaadddlllyyy ccclllaaassssssiiifffiiieeeddd iiinnntttooo ttthhhrrreeeeee cccaaattteeegggooorrriiieeesss::: 111... CCCooouuunnntttrrryyy SSSpppeeeccciiifffiiiccc 222... IIInnnddduuussstttrrryyy SSSpppeeeccciiifffiiiccc 333... FFFiiirrrmmm SSSpppeeeccciiifffiiiccc IIInnn ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy,,, CCCooouuunnntttrrryyy aaannnddd iiinnnddduuussstttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrreee cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss... TTThhheee cccaaauuussseee ooofff ttthhheeessseee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss iiisss ttthhheee eeexxxttteeerrrnnnaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiinnn wwwhhhiiiccchhh ttthhheee fffiiirrrmmm iiisss ooopppeeerrraaatttiiinnnggg aaannnddd fffiiirrrmmm hhhaaasss llleeessssss cccooonnntttrrrooolll ooovvveeerrr ttthhheeessseee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss... AAA fffiiirrrmmm ssspppeeeccciiifffiiiccc ccchhhaaalllllleeennngggeee aaarrreee cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss bbbeeecccaaauuussseee ttthhheeessseee aaarrreee aaarrriiisssiiinnnggg wwwiiittthhhiiinnn ttthhheee fffiiirrrmmm aaannnddd fffiiirrrmmm hhhaaasss mmmooorrreee cccooonnntttrrrooolll ooonnn ttthhheeessseee fffaaaccctttooorrrsss... AAA bbbrrriiieeefff dddiiissscccuuussssssiiiooonnn ooofff ttthhheeessseee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss iiisss ppprrreeessseeennnttteeeddd bbbeeelllooowww...

111222

FFFiiiggguuurrreee 222...111 CCClllaaassssssiiifffiiicccaaatttiiiooonnn ooofff ccchhhaaalllllleeennngggeeesss

FFFiiirrrmmmsss ssspppeeeccciiifffiiiccc MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaabbbiiillliiitttyyy,,, FFFllleeexxxiiibbbiiillliiitttyyy aaannnddd dddeeedddiiicccaaatttiiiooonnn,,, KKKnnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, EEEmmmpppllloooyyyeeeeee mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn aaannnddd aaabbbiiillliiitttyyy

CCCooouuunnntttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc SSSoooccciiiaaalll---cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss,,, LLLaaawwwsss aaannnddd rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss,,, EEEcccooonnnooommmiiiccc,,, TTTeeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll,,, PPPooollliiitttiiicccaaalll ssstttaaabbbiiillliiitttyyy,,, MMMaaarrrkkkeeettt sssiiizzzeee aaannnddd gggrrrooowwwttthhh rrraaattteee,,, CCCooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,,

CCChhhaaalllllleeennngggeeesss iiinnn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn IIInnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss FFFiiirrrmmm EEExxxttteeerrrnnnaaalll CCChhhaaalllllleeennngggeeesss

IIInnnddduuussstttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc

(((SSSooouuurrrccceee::: PPPaaatttrrriiicccaaa &&& RRRaaajjjssshhheeekkkhhhaaarrr,,, 222000000777,,, eeedddiiittteeeddd bbbyyy aaauuuttthhhooorrrsss)))

2.5.1 Country Specific Challenges:

TTThhheeessseee iiinnncccllluuudddeee aaallllll ooofff ttthhheee eeexxxttteeerrrnnnaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttaaalll fffaaaccctttooorrrsss tttyyypppiiicccaaallllllyyy iiidddeeennntttiiifffiiieeeddd aaasss iiimmmpppaaaccctttiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss ddduuueee tttooo ooopppeeerrraaatttiiinnnggg wwwiiittthhhiiinnn aaa cccooouuunnntttrrryyy... CCCooouuunnntttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrreee gggeeennneeerrraaallllllyyy ttthhhooossseee ttthhhaaattt aaarrreee uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee,,, eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss ttthhhaaattt iiimmmpppaaacccttt ttthhheee fffiiirrrmmm sssuuuccchhh aaasss ttthhheee sssoooccciiiaaalll,,, llleeegggaaalll,,, eeecccooonnnooommmiiiccc,,, pppooollliiitttiiicccaaalll ooorrr rrreeeggguuulllaaatttooorrryyy,,, aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll fffooorrrccceeesss... CCChhhaaalllllleeennngggeeesss uuunnniiiqqquuueee tttooo ppprrrooommmoootttiiinnnggg ttthhheee gggrrrooowwwttthhh ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiinnncccllluuudddeee ttthhheee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt sssuuuppppppooorrrttt ooofff ttthhheee rrreeeqqquuuiiirrreeeddd ttteeellleeecccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn aaannnddd eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee (((WWWeeeaaavvveeerrr et al., 222000000666)))... GGGrrrooowwwttthhh iiinnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss aaannnddd uuusssaaagggeee iiisss rrreeesssuuullltttiiinnnggg iiinnn gggrrreeeaaattteeerrr ggglllooobbbaaalll iiinnnttteeerrrcccooonnnnnneeeccctttiiivvviiitttyyy aaannnddd cccaaannn bbbeee uuussseeeddd aaasss aaa mmmeeedddiiiaaa fffooorrr eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn ooofff SSSMMMEEEsss (((TTTssseeennnggg et al., 222000000444)))... IIInnn BBBuuusssiiinnneeessssss ttteeerrrmmmsss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiisss uuussseeeddd aaasss ttthhheee sssuuummm ooofff aaallllll ttthhheee fffooorrrccceeesss sssuuurrrrrrooouuunnndddiiinnnggg aaannnddd iiinnnfffllluuueeennnccciiinnnggg ttthhheee llliiifffeee aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm... TTThhheee fffooorrrccceeesss ttthhheeemmmssseeelllvvveeesss cccaaannn bbbeee ccclllaaassssssiiifffiiieeeddd aaasss eeexxxttteeerrrnnnaaalll ooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaalll... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt hhhaaasss nnnooo dddiiirrreeecccttt cccooonnntttrrrooolll ooovvveeerrr ttthhheeemmm,,, ttthhhooouuuggghhh iiittt cccaaannn eeexxxeeerrrttt iiinnnfffllluuueeennnccceeesss sssuuuccchhh aaasss lllooobbbbbbyyyiiinnnggg fffooorrr aaa ccchhhaaannngggeee iiinnn aaa lllaaawww,,, hhheeeaaavvviiilllyyy ppprrrooommmoootttiiinnnggg aaa nnneeewww ppprrroooddduuucccttt ttthhhaaattt rrreeeqqquuuiiirrreeesss aaa ccchhhaaannngggeee iiinnn aaa cccuuullltttuuurrraaalll aaattttttiiitttuuudddeee,,, aaannnddd sssooo ooonnn... TTThhheee eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffooorrrccceeesss aaarrreee cccooommmmmmooonnnlllyyy cccaaalllllleeeddd aaasss

111333

uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee fffooorrrccceeesss sssuuuccchhh aaasss sssoooccciiiooo---cccuuullltttuuurrraaalll,,, eeecccooonnnooommmiiiccc,,, sssoooccciiiooo---eeecccooonnnooommmiiiccc,,, llleeegggaaalll,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll,,, pppooollliiitttiiicccaaalll,,, cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee,,, dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiivvveee,,, aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll... (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666))) EEEssstttaaabbbllliiissshhhiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss aaannnddd ooopppeeerrraaatttiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss eeeffffffeeeccctttiiivvveeelllyyy iiinnn aaannn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiisss nnnooottt aaannn eeeaaasssyyy tttaaassskkk... TTThhheeerrreee aaarrreee nnnuuummmeeerrrooouuusss fffaaaccctttooorrrsss ttthhhaaattt aaarrreee uuunnnfffaaavvvooouuurrraaabbbllleee fffooorrr ooopppeeerrraaatttiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss... EEEaaaccchhh aaannnddd eeevvveeerrryyy iiissssssuuueeesss aaannnddd aaassspppeeeccctttsss cccaaarrreeefffuuullllllyyy cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd,,, eeexxxaaammmiiinnneeeddd aaannnddd aaannnaaalllyyyzzzeeeddd... IIInnn ooorrrdddeeerrr tttooo eeexxxppplllaaaiiinnn hhhooowww ttthhheee dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiissssssuuueeesss aaarrriiissseee fffrrrooommm dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffaaaccctttooorrrsss,,, vvvaaarrriiieeetttyyy ooofff ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll mmmooodddeeelllsss aaannnddd aaapppppprrroooaaaccchhheeesss aaarrreee dddeeevvveeelllooopppeeeddd... TTThhheee mmmooosssttt sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt mmmooodddeeelll uuussseeeddd fffooorrr cccaaarrrrrryyyiiinnnggg ooouuuttt ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy iiisss SSSLLLEEEPPPTTT mmmooodddeeelll (((DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, 222000000444)))... SSSLLLEEEPPPTTT ssstttaaannndddsss fffooorrr SSSoooccciiiaaalll,,, LLLeeegggaaalll,,, EEEcccooonnnooommmiiicccaaalll,,, PPPooollliiitttiiicccaaalll,,, aaannnddd TTTeeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttsss ttthhhaaattt hhhaaavvveee iiinnnfffllluuueeennnccceee ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaannnddd IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... 2.5.1.1 Socio-cultural: TTThhheee sssoooccciiiaaalll aaannnddd cccuuullltttuuurrraaalll iiinnnfffllluuueeennnccceeesss ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt aaarrreee iiimmmmmmeeennnssseee... DDDiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn sssoooccciiiaaalll cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, rrreeellliiigggiiiooonnn aaannnddd mmmaaattteeerrriiiaaalll cccuuullltttuuurrreee aaallllll eeeffffffeeecccttt cccooonnnsssuuummmeeerrrsss pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss aaannnddd pppaaatttttteeerrrsss ooonnn bbbuuuyyyiiinnnggg bbbeeehhhaaavvviiiooorrr... IIInnn rrreeelllaaatttiiiooonnn tttooo ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg cccuuullltttuuurrreee cccaaannn bbbeee dddeeefffiiinnneeeddd aaasss::: !TTThhheee sssuuummm tttoootttaaalll ooofff llleeeaaarrrnnneeeddd bbbeeellliiieeefffsss,,, vvvaaallluuueeesss aaannnddd cccuuussstttooommmsss ttthhhaaattt ssseeerrrvvveee tttooo dddiiirrreeecccttt cccooonnnsssuuummmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooorrr iiinnn aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrryyy mmmaaarrrkkkeeettt (((DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, 222000000555 pppggg 777)))... IIIttt iiisss ttthhhiiisss aaarrreeeaaa ttthhhaaattt dddeeettteeerrrmmmiiinnneeesss ttthhheee eeexxxttteeennnttt tttooo wwwhhhiiiccchhh cccooonnnsssuuummmeeerrrsss aaacccrrrooossssss ttthhheee ggglllooobbbeee aaarrreee eeeiiittthhheeerrr sssiiimmmiiilllaaarrr ooorrr dddiiiffffffeeerrreeennnttt aaannnddd sssooo dddeeettteeerrrmmmiiinnneeesss ttthhheee pppooottteeennntttiiiaaalll fffooorrr ggglllooobbbaaalll bbbrrraaannndddiiinnnggg aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn... CCCuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd eeessspppeeeccciiiaaallllllyyy lllaaannnggguuuaaagggeee dddiiiffffffeeerrreeennnccceee hhhaaavvveee aaa sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt iiimmmpppaaacccttt ooonnn ttthhheee wwwaaayyy aaa ppprrroooddduuucccttt aaannnyyy bbbeee uuussseeeddd iiinnn aaa mmmaaarrrkkkeeettt,,, iiitttsss bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee aaannnddd aaadddvvveeerrrtttiiisssiiinnnggg ppprrroooddduuucccttt... TTThhheee sssoooccciiiaaalll///cccuuullltttuuurrraaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiisss aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt aaarrreeeaaa fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmaaannnaaagggeeerrrsss... (((DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, 222000000555))) LLLaaayyyeeerrrsss ooofff cccuuullltttuuurrreee iiinnncccllluuudddeee ttthhheee fffooollllllooowwwiiinnnggg::: AAA nnnaaatttiiiooonnnaaalll llleeevvveeelll aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ooonnneeesss cccooouuunnntttrrryyy wwwhhhiiiccchhh dddeeettteeerrrmmmiiinnneeesss ooouuurrr bbbaaasssiiiccc cccuuullltttuuurrraaalll aaassssssuuummmppptttiiiooonnnsss... AAA rrreeellliiigggiiiooouuusss aaaffffffiiillliiiaaatttiiiooonnn llleeevvveeelll dddeeettteeerrrmmmiiinnniiinnnggg bbbaaasssiiiccc cccuuullltttuuurrraaalll bbbeeellliiieeefffsss... AAA gggeeennndddeeerrr llleeevvveeelll aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo wwwhhheeettthhheeerrr aaa pppeeerrrsssooonnn wwwaaasss bbbooorrrnnn aaasss aaa gggiiirrrlll ooorrr aaasss aaa bbboooyyy... AAA gggeeennneeerrraaatttiiiooonnn llleeevvveeelll wwwhhhiiiccchhh ssseeepppaaarrraaattteeesss gggrrraaannndddpppaaarrreeennntttsss,,, pppaaarrreeennntttsss aaannnddd ccchhhiiillldddrrreeennn... AAA sssoooccciiiaaalll ccclllaaassssss llleeevvveeelll aaassssssoooccciiiaaattteeeddd wwwiiittthhh eeeddduuucccaaatttiiiooonnnaaalll oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss,,, aaa pppeeerrrsssooonnnsss oooccccccuuupppaaatttiiiooonnn ooorrr ppprrrooofffeeessssssiiiooonnn... TTThhheee cccooommmpppooonnneeennntttsss ooofff ttthhheee cccuuullltttuuurrreee iiinnncccllluuudddeeesss eeeddduuucccaaatttiiiooonnn,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy aaannnddd mmmaaattteeerrriiiaaalll cccuuullltttuuurrreee,,, lllaaawww aaannnddd pppooollliiitttiiicccsss,,, aaaeeesssttthhheeetttiiicccsss,,, vvvaaallluuueeesss aaannnddd aaattttttiiitttuuudddeeesss,,, rrreeellliiigggiiiooonnn,,, lllaaannnggguuuaaagggeee... AAAllllll ooofff ttthhheee aaabbbooovvveee dddeeettteeerrrmmmiiinnneee

111444

aaattttttiiitttuuudddeeesss aaannnddd vvvaaallluuueeesss aaannnddd eeevvveeerrryyydddaaayyy bbbeeehhhaaavvviiiooorrraaalll ssstttaaannndddaaarrrdddsss iiinnn iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalllsss aaannnddd ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss wwwhhhiiiccchhh aaarrreee bbbaaarrrrrriiieeerrrsss fffooorrr ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss tttooo ssseeerrrvvveee aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt (((DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, 222000000555)))... 2.5.1.2 Legal system: LLLeeegggaaalll sssyyysssttteeemmmsss vvvaaarrryyy bbbooottthhh iiinnn cccooonnnttteeennnttt aaannnddd iiinnnttteeerrrppprrreeetttaaatttiiiooonnn... AAA CCCooommmpppaaannnyyy iiisss nnnooottt jjjuuusssttt bbbooouuunnnddd bbbyyy ttthhheee lllaaawwwsss ooofff iiitttsss hhhooommmeee cccooouuunnntttrrryyy bbbuuuttt aaalllsssooo bbbyyy ttthhhooossseee ooofff iiitttsss hhhooosssttt cccooouuunnntttrrryyy aaannnddd bbbyyy ttthhheee gggrrrooowwwiiinnnggg bbbooodddyyy ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll lllaaawww... IIIttt iiisss vvveeerrryyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffooorrr ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss tttooo kkknnnooowww ttthhheee llleeegggaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiinnn eeeaaaccchhh ooofff iiitttsss mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheeessseee lllaaawwwsss cccooonnnssstttiiitttuuuttteee ttthhheee rrruuullleeesss ooofff ttthhheee gggaaammmeee fffooorrr bbbuuusssiiinnneeessssss aaaccctttiiivvviiitttyyy... TTThhheee llleeegggaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiisss mmmooorrreee cccooommmpppllliiicccaaattteeeddd ttthhhaaannn iiinnn dddooommmeeessstttiiiccc sssiiinnnccceee iiittt hhhaaasss ttthhhrrreeeeee dddiiimmmeeennnsssiiiooonnnsss::: lllooocccaaalll dddooommmeeessstttiiiccc lllaaawww,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll lllaaawww aaannnddd dddooommmeeessstttiiiccc lllaaawwwsss iiinnn ttthhheee fffiiirrrmmmsss hhhooommmeee bbbaaassseee... TTThhheeessseee lllaaawwwsss wwwiiillllll aaaffffffeeecccttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmiiixxx iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff ppprrroooddduuuccctttsss ppprrriiiccceee,,, dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn aaannnddd ppprrrooommmoootttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss qqquuuiiittteee dddrrraaammmaaatttiiicccaaallllllyyy... FFFooorrr mmmaaannnyyy ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss,,, ttthhheee llleeegggaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ttthhheeeyyy fffaaaccceee iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss iiisss aaalllmmmooosssttt aaa dddooouuubbbllleee---eeedddgggeeeddd ssswwwooorrrddd... OOOfffttteeennn fffiiirrrmmmsss ooopppeeerrraaatttiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallllllyyy fffaaaccceee eeettthhhiiicccaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss iiinnn dddeeeccciiidddiiinnnggg hhhooowww tttooo dddeeeaaalll wwwiiittthhh dddiiiffffffeeerrriiinnnggg cccuuullltttuuurrraaalll pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss ooofff llleeegggaaalll ppprrraaaccctttiiiccceeesss (((DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, 222000000555)))... IIInnn mmmaaannnyyy mmmaaatttuuurrreee mmmaaarrrkkkeeetttsss ttthhheeeyyy fffaaaccceee qqquuuiiittteee ssspppeeeccciiifffiiiccc aaannnddd,,, sssooommmeeetttiiimmmeeesss,,, bbbuuurrrdddeeennnsssooommmeee rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss... IIInnn GGGeeerrrmmmaaannnyyy,,, fffooorrr iiinnnssstttaaannnccceee,,, eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttaaalll lllaaawwwsss mmmeeeaaannn aaa fffiiirrrmmm iiisss rrreeessspppooonnnsssiiibbbllleee fffooorrr ttthhheee rrreeetttrrriiieeevvvaaalll aaannnddd dddiiissspppooosssaaalll ooofff ttthhheee pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg wwwaaasssttteee iiittt cccrrreeeaaattteeesss aaannnddd mmmuuusssttt ppprrroooddduuuccceee pppaaaccckkkiiinnnggg wwwhhhiiiccchhh iiisss rrreeecccyyyccclllaaabbbllleee,,, wwwhhheeerrreeeaaasss iiinnn mmmaaannnyyy eeemmmeeerrrgggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeetttsss ttthhheeerrreee mmmaaayyy bbbeee llliiimmmiiittteeeddd pppaaattteeennnttt,,, tttrrraaadddeeemmmaaarrrkkk aaannnddd pppiiirrraaacccyyy ppprrrooottteeeccctttiiiooonnn ssstttiiillllll eeevvvooolllvvviiinnnggg jjjuuudddiiiccciiiaaalll sssyyysssttteeemmmsss,,, nnnooonnn---tttaaarrriiiffffff bbbaaarrrrrriiieeerrrsss aaannnddd iiinnnssstttaaabbbiiillliiitttyyy ttthhhrrrooouuuggghhh aaannn eeevvveeerrr--eeevvvooolllvvviiinnnggg rrreeefffooorrrmmm ppprrrooogggrrraaammmmmmeee (((DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, 222000000555)))... A. Tariffs or Duties::: TTTaaarrriiiffffffsss,,, ooorrr iiimmmpppooorrrttt ddduuutttiiieeesss,,, aaarrreee tttaaaxxxeeesss llleeevvviiieeeddd ooonnn iiimmmpppooorrrttteeeddd gggoooooodddsss ppprrriiimmmaaarrriiilllyyy fffooorrr ttthhheee pppuuurrrpppooossseee ooofff rrraaaiiisssiiinnnggg ttthhheeeiiirrr ssseeelllllliiinnnggg ppprrriiiccceee iiinnn ttthhheee iiimmmpppooorrrtttiiinnnggg nnnaaatttiiiooonnnsss mmmaaarrrkkkeeettt tttooo rrreeeddduuuccceee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn fffooorrr dddooommmeeessstttiiiccc ppprrroooccceeeddduuurrreeesss... AAA fffeeewww sssmmmaaalllllleeerrr nnnaaatttiiiooonnnsss aaalllsssooo uuussseee ttthhheeemmm tttooo rrraaaiiissseee rrreeevvveeennnuuueee ooonnn bbbooottthhh iiimmmpppooorrrtttsss aaannnddd eeexxxpppooorrrtttsss... aaa))) OOOffffffiiiccciiiaaalll ppprrriiiccceeesss::: TTThhheee oooffffffiiiccciiiaaalll ppprrriiiccceee ggguuuaaarrraaannnttteeeeeesss ttthhhaaattt aaa ccceeerrrtttaaaiiinnn mmmiiinnniiimmmuuummm iiimmmpppooorrrttt ddduuutttyyy wwwiiillllll bbbeee pppaaaiiiddd iiirrrrrreeessspppeeeccctttiiivvveee ooofff ttthhheee aaaccctttuuuaaalll iiinnnvvvoooiiiccceee ppprrriiiccceee tttooo ppprrreeevvveeennnttt ttthhheee cccooommmmmmooonnn aaarrrrrraaannngggeeemmmeeennnttt bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee iiimmmpppooorrrttteeerrr aaannnddd eeexxxpppooorrrttteeerrr iiinnn ppprrrooovvviiidddiiinnnggg ttthhheee fffaaalllssseee iiinnnvvvoooiiiccceee... bbb))) VVVaaarrriiiaaabbbllleee LLLeeevvvyyy::: AAAnnn iiimmmpppooorrrttt ddduuutttyyy ssseeettt aaattt ttthhheee dddiiiffffffeeerrreeennnccceee bbbeeetttwwweeeeeennn wwwooorrrlllddd mmmaaarrrkkkeeettt ppprrriiiccceeesss aaannnddd lllooocccaaalll gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt---sssuuuppppppooorrrttteeeddd ppprrriiiccceeesss... IIIttt ggguuuaaarrraaannnttteeeeeesss ttthhhaaattt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt ppprrriiiccceee fffooorrr ttthhheee iiimmmpppooorrrttt wwwiiillllll bbbeee ttthhheee sssaaammmeee aaasss ttthhhaaattt ooofff dddooommmeeessstttiiicccaaallllllyyy ppprrroooddduuuccceeeddd gggoooooodddsss... (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))

111555

B. Taxation: MMMooosssttt ooofff ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss cccooonnnddduuucccttteeeddd bbbyyy ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss iiisss cccooonnnccceeerrrnnneeeddd wwwiiittthhh ttthhheee tttaaarrriiiffffffsss aaannnddd ttthhheee tttaaaxxxeeesss llleeevvviiieeeddd ooonnn cccooorrrpppooorrraaatttiiiooonnnsss... TTThhheee tttrrruuuttthhh iiisss ttthhhaaattt ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss dddooo nnnooottt pppaaayyy tttaaaxxxeeesss;;; ttthhheeeyyy cccooolllllleeecccttt ttthhheee tttaaaxxxeeesss... TTThhheee tttaaaxxxeeesss mmmaaayyy bbbeee cccooolllllleeecccttteeeddd fffrrrooommm ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrrsss iiinnn hhhiiiggghhheeerrr ppprrriiiccceeesss,,, fffrrrooommm eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss iiinnn lllooowwweeerrr wwwaaagggeeesss,,, fffrrrooommm ssstttoooccckkkhhhooollldddeeerrrsss iiinnn lllooowwweeerrr dddiiivvviiidddeeennndddsss ooorrr cccaaapppiiitttaaalll gggaaaiiinnnsss,,, ooorrr fffrrrooommm sssuuuppppppllliiieeerrrsss iiinnn sssmmmaaalllllleeerrr ooorrrdddeeerrrsss... IIInnn ttthhheee eeennnddd ttthhheee pppeeeooopppllleee pppaaayyy tttaaaxxxeeesss... TTThhhooouuuggghhh ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss aaaccctttsss aaasss aaa tttaaaxxx cccooolllllleeeccctttooorrrsss rrraaattthhheeerrr ttthhhaaannn bbbeeeaaarrriiinnnggg ttthhheee uuullltttiiimmmaaattteee bbbuuurrrdddeeennn,,, ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss iiinnnttteeerrreeesssttt iiisss tttooo mmmiiinnniiimmmiiizzzeee ttthhheee tttaaaxxxeeesss... IIIfff aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn cccaaannn aaaccchhhiiieeevvveee aaa lllooowwweeerrr tttaaaxxx bbbuuurrrdddeeennn ttthhhaaattt iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss,,, iiittt cccaaannn lllooowwweeerrr ppprrriiiccceeesss tttooo iiitttsss cccuuussstttooommmeeerrrsss ooorrr mmmaaakkkeee hhhiiiggghhheeerrr ppprrrooofffiiitttsss wwwiiittthhh wwwhhhiiiccchhh tttooo pppaaayyy hhhiiiggghhheeerrr wwwaaagggeeesss aaannnddd dddiiivvviiidddeeennndddsss... TTThhheee ppprrriiiccceeesss ooofff iiitttsss ssstttoooccckkk ttteeennnddd tttooo rrriiissseee,,, aaannnddd iiittt cccaaannn bbbeee aaa bbbeeetttttteeerrr cccuuussstttooommmeeerrr fffooorrr sssuuuppppppllliiieeerrrsss ooofff iiitttsss cccooommmpppooonnneeennntttsss aaannnddd rrraaawww mmmaaattteeerrriiiaaalllsss... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss hhhaaavvveee mmmooorrreee tttaaaxxxeeesss aaannnddd mmmooorrreee cccooouuunnntttrrriiieeesss tttooo cccooonnnsssiiidddeeerrr,,, aaasss aaa rrreeesssuuulllttt mmmooorrreee rrriiissskkkyyy aaattt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss cccaaannn sssaaavvveee tttaaaxxxeeesss tttoooooo... (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666))) C. Accounting Practices: AAAccccccooouuunnntttiiinnnggg ppprrraaaccctttiiiccceeesss vvvaaarrryyy wwwiiidddeeelllyyy fffrrrooommm cccooouuunnntttrrryyy tttooo cccooouuunnntttrrryyy... AAAnnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn,,, wwwhhheeennn dddeeeaaallliiinnnggg wwwiiittthhh iiitttsss fffooorrreeeiiigggnnn sssuuubbbsssiiidddiiiaaarrriiieeesss ttthhheee hhhooollldddiiinnnggg cccooommmpppaaannnyyy mmmuuusssttt bbbeee fffaaammmiiillliiiaaarrr wwwiiittthhh ttthhheee aaaccccccooouuunnntttiiinnnggg ppprrraaaccctttiiiccceeesss iiinnn ttthhheee hhhooosssttt cccooouuunnntttrrryyy... IIIttt mmmuuusssttt ttthhheeennn tttrrraaannnssslllaaattteee ttthhheeessseee rrreeesssuuullltttsss iiinnntttooo hhhooommmeee cccooouuunnntttrrryyy ppprrraaaccctttiiiccceeesss sssooo hhhooommmeee cccooouuunnntttrrryyy iiinnnvvveeessstttooorrrsss,,, cccrrreeedddiiitttooorrrsss,,, aaannnddd gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttooorrrsss cccooouuulllddd uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheeemmm (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))... 2.5.1.3 Economic:

IIIttt iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ttthhhaaattt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettteeerrr hhhaaasss aaannn uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ooofff eeecccooonnnooommmiiiccc dddeeevvveeelllooopppmmmeeennntttsss aaannnddd hhhooowww ttthhheeeyyy iiimmmpppiiinnngggeee ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggyyy... TTThhhiiisss uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt aaattt bbbooottthhh aaa wwwooorrrlllddd llleeevvveeelll iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff ttthhheee wwwooorrrlllddd tttrrraaadddiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee sssuuuccchhh aaasss wwwooorrrlllddd iiinnnssstttiiitttuuutttiiiooonnnsss aaannnddd tttrrraaadddeee aaagggrrreeeeeemmmeeennntttsss dddeeevvveeelllooopppeeeddd tttooo fffooosssttteeerrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll tttrrraaadddeee,,, aaattt aaa rrreeegggiiiooonnnaaalll llleeevvveeelll iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff rrreeegggiiiooonnnaaalll tttrrraaadddeee iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaannnddd aaattt aaa cccooouuunnntttrrryyy///mmmaaarrrkkkeeettt llleeevvveeelll... FFFiiirrrmmmsss nnneeeeeeddd tttooo bbbeee aaawwwaaarrreee ooofff ttthhheee eeecccooonnnooommmiiiccc pppooollliiiccciiieeesss ooofff cccooouuunnntttrrriiieeesss aaannnddd ttthhheee dddiiirrreeeccctttiiiooonnn iiinnn wwwhhhiiiccchhh aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt iiisss dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg eeecccooonnnooommmiiicccaaallllllyyy iiinnn ooorrrdddeeerrr tttooo mmmaaakkkeee aaannn aaasssssseeessssssmmmeeennnttt aaasss tttooo wwwhhheeettthhheeerrr ttthhheeeyyy cccaaannn ppprrrooofffiiitttaaabbblllyyy sssaaatttiiisssfffyyy mmmaaarrrkkkeeettt dddeeemmmaaannnddd aaannnddd cccooommmpppeeettteee wwwiiittthhh fffiiirrrmmmsss aaalllrrreeeaaadddyyy iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))... IIInnn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt,,, ttthhheeerrreee aaarrreee vvvaaarrryyyiiinnnggg eeecccooonnnooommmiiiccc cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, llleeevvveeelllsss ooofff eeecccooonnnooommmiiiccc dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaannnddd gggrrrooossssss nnnaaatttiiiooonnnaaalll iiinnncccooommmeee,,, aaannnddd pppeeerrr---cccaaapppiiitttaaa iiinnncccooommmeee... SSSuuuccchhh dddiiissspppaaarrriiitttiiieeesss ooofff iiinnncccooommmeeesss ssseeettt pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffooorrr cccooommmpppaaannniiieeesss ooopppeeerrraaatttiiinnnggg iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff ssseeeeeekkkiiinnnggg pppooossssssiiibbbllleee mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss,,, aaasssssseeessssssiiinnnggg ttthhheee vvviiiaaabbbiiillliiitttyyy ooofff pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss aaasss wwweeellllll aaasss

111666

iiidddeeennntttiiifffyyyiiinnnggg sssooouuurrrccceeesss ooofff fffiiinnnaaannnccceee iiinnn mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwhhheeerrreee oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss aaarrreee iiidddeeennntttiiifffiiieeeddd bbbuuuttt wwwhhheeerrreee ttthhheeerrreee iiisss nnnooo cccaaapppaaaccciiitttyyy tttooo pppaaayyy fffooorrr gggoooooodddsss (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000555)))... TTThhheee mmmooosssttt uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee fffiiinnnaaannnccciiiaaalll fffooorrrccceeesss aaarrreee fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy eeexxxccchhhaaannngggeee rrriiissskkksss,,, nnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbaaalllaaannnccceeesss ooofff pppaaayyymmmeeennnttt,,, tttaaaxxxaaatttiiiooonnn,,, tttaaarrriiiffffffsss,,, nnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmooonnneeetttaaarrryyy aaannnddd fffiiissscccaaalll pppooollliiiccciiieeesss,,, iiinnnffflllaaatttiiiooonnn,,, aaannnddd nnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss aaaccccccooouuunnntttiiinnnggg rrruuullleeesss... TTThhheee ttteeerrrmmm uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee mmmeeeaaannnsss ttthhhaaattt ttthhheeessseee fffooorrrccceeesss ooorrriiigggiiinnnaaattteee ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnttteeerrrppprrriiissseee... IIIttt dddoooeeesss nnnooottt mmmeeeaaannn ttthhhaaattt ttthhheee fffiiinnnaaannnccciiiaaalll mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ooofff aaa cccooommmpppaaannnyyy iiisss hhheeelllpppllleeessssss tttooo mmmiiinnniiimmmiiizzzeee iiitttsss aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss;;; ttthhheeessseee dddiiisssaaadddvvvaaannntttaaagggeeesss mmmaaayyy bbbeee tttuuurrrnnneeeddd tttooo ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss aaadddvvvaaannntttaaagggeee (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))... AAAnnnooottthhheeerrr kkkeeeyyy ccchhhaaalllllleeennngggeee fffaaaccciiinnnggg cccooommmpppaaannniiieeesss iiisss ttthhheee qqquuueeessstttiiiooonnn aaasss hhhooowww ttthhheeeyyy cccaaannn dddeeevvveeellloooppp aaannnddd iiinnnttteeegggrrraaattteeeddd ssstttrrraaattteeegggyyy aaacccrrrooossssss aaa nnnuuummmbbbeeerrr ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwhhheeennn ttthhheeerrreee aaarrreee dddiiivvveeerrrgggeeennnttt llleeevvveeelllsss ooofff eeecccooonnnooommmiiiccc dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt... SSSuuuccchhh dddiiissspppaaarrriiitttiiieeesss ooofffttteeennn mmmaaakkkeee iiittt dddiiiffffffiiicccuuulllttt tttooo hhhaaavvveee aaa cccooonnntttrrrooolllllleeeddd ppprrriiiccciiinnnggg ssstttrrraaattteeegggyyy (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000555)))... A. Inflation: TTThhheee ppphhheeennnooommmeeennnooonnn ooofff iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg ppprrriiiccceeesss fffooorrr aaalllmmmooosssttt eeevvveeerrryyyttthhhiiinnnggg ooovvveeerrr aaa pppeeerrriiioooddd ooofff tttiiimmmeee... AAAsss ppprrriiiccceeesss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallllllyyy tttrrraaadddeeeddd gggoooooodddsss rrrooossseee bbbeeecccaaauuussseee ooofff aaa cccooommmbbbiiinnnaaatttiiiooonnn ooofff rrriiisssiiinnnggg dddeeemmmaaannnddd aaannnddd iiinnncccrrreeeaaassseeeddd mmmooonnneeeyyy sssuuuppppppllliiieeesss... IIInnnffflllaaatttiiiooonnn iiisss cccllleeeaaarrrlllyyy aaa fffiiinnnaaannnccciiiaaalll fffooorrrccceee,,, aaalllmmmooosssttt eeevvveeerrryyy cccooommmpppaaannnyyy mmmuuusssttt bbbooorrrrrrooowww mmmooonnneeeyyy oooccccccaaasssiiiooonnnaaallllllyyy,,, aaannnddd ttthhheee iiinnnffflllaaatttiiiooonnn rrraaattteee dddeeettteeerrrmmmiiinnneeesss ttthhheee rrreeeaaalll cccooosssttt ooofff bbbooorrrrrrooowwwiiinnnggg... RRReeeaaalll iiinnnttteeerrreeesssttt rrraaattteeesss aaarrreee fffooouuunnnddd bbbyyy sssuuubbbtttrrraaaccctttiiinnnggg iiinnnffflllaaatttiiiooonnn fffrrrooommm ttthhheee nnnooommmiiinnnaaalll iiinnnttteeerrreeesssttt rrraaattteeesss... IIInnnffflllaaatttiiiooonnn iiisss aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ccchhhaaalllllleeennngggeee fffooorrr aaannn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn,,, aaasss ttthhheeerrreee aaarrreee dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnnffflllaaatttiiiooonnn rrraaattteeesss fffooorrr dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss... HHHiiiggghhheeerrr iiinnnffflllaaatttiiiooonnn rrraaattteeesss cccaaauuussseee ttthhheee ppprrriiiccceeesss ooofff ttthhheee gggoooooodddsss aaannnddd ssseeerrrvvviiiccceeesss ppprrroooddduuuccceeeddd ooorrr oooffffffeeerrreeeddd bbbyyy aaa cccooouuunnntttrrryyy tttooo rrriiissseee,,, aaannnddd ttthhhuuusss ttthhheee gggoooooodddsss aaannnddd ssseeerrrvvviiiccceeesss bbbeeecccooommmeee llleeessssss cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyysss aaaffffffiiillliiiaaattteee iiinnn ttthhhaaattt cccooouuunnntttrrr yyy fffiiinnndddsss iiittt mmmooorrreee dddiiiffffffiiicccuuulllttt tttooo ssseeellllll iiitttsss ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn eeexxxpppooorrrttt,,, aaasss dddooo aaallllll ooottthhheeerrr ppprrroooddduuuccceeerrrsss ttthhheeerrreee... SSSuuuccchhh cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss cccaaauuussseee bbbaaalllaaannnccceee---ooofff--pppaaayyymmmeeennntttsss dddeeefffiiiccciiitttsss... RRReeelllaaatttiiivvveee iiinnnffflllaaatttiiiooonnn rrraaattteeesss aaaffffffeeecccttt wwwhhheeerrreee ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppaaannnyyy rrraaaiiissseeesss aaannnddd iiinnnvvveeessstttsss cccaaapppiiitttaaalll... IIInnnttteeerrreeesssttt rrraaattteeesss ttteeennnddd tttooo bbbeee hhhiiiggghhheeerrr wwwhhheeerrreee iiinnnffflllaaatttiiiooonnn iiisss hhhiiiggghhheeerrr,,, aaannnddd hhhiiiggghhh iiinnnffflllaaatttiiiooonnn dddiiissscccooouuurrraaagggeeesss nnneeewww iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))... B. Fluctuating financial values::: IIInnnssstttaaabbbiiillliiitttyyy iiinnn ttthhheee cccuuurrrrrreeennncccyyy vvvaaallluuueeesss cccooouuulllddd bbbeee ddduuueee tttooo vvvaaarrriiieeetttyyy ooofff rrreeeaaasssooonnnsss,,, sssuuuccchhh aaasss EEEcccooonnnooommmiiiccc sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn iiinnn aaa cccooouuunnntttrrryyy,,, PPPooollliiitttiiicccaaalll cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, NNNaaatttuuurrraaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnn fffrrrooommm ooouuutttsssiiidddeee,,, DDDeeemmmooogggrrraaappphhhiiicccsss,,, NNNaaatttiiiooonnnaaalll llleeeaaadddeeerrrsss,,, IIIsssooolllaaatttiiiooonnn vvveeerrrsssuuusss OOOpppeeennnnnneeessssss,,, WWWeeeaaattthhheeerrr fffaaaccctttooorrrsss,,, WWWaaarrr aaannnddd cccooonnnfffllliiiccctttsss,,, EEEddduuucccaaatttiiiooonnn... TTThhhiiisss fffaaaccctttooorrr aaalllwwwaaayyysss mmmaaakkkeeesss ttthhheee cccuuurrrrrreeennncccyyy dddiiiffffffeeerrr (((hhhttttttppp::://////hhheeeaaalllttthhhfffiiinnnaaannnccceeellleeegggaaalll...bbblllooogggssspppooottt...cccooommm///222000000777///000222///hhhooowww---aaarrreee---cccuuurrrrrreeennncccyyy---vvvaaallluuueeesss---dddeeettteeerrrmmmiiinnneeedddiiinnn...hhhtttmmmlll,,, 222444 MMMaaarrrccchhh,,, 222000000888)))... FFFooorrr aaannn iiinnnssstttaaannnccceee,,, iiinnn EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss,,, ttthhheeerrreee iiisss aaa pppooowwweeerrrfffuuulll oooppppppooosssiiitttiiiooonnn fffrrrooommm NNNooorrrdddiiiccc cccooouuunnntttrrriiieeesss tttooo gggiiivvveee uuuppp ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn hhhiiissstttooorrriiiccc aaannnddd iiinnn sssooommmeee cccaaassseeesss ssstttrrrooonnnggg cccuuurrrrrreeennncccyyy aaasss wwweeellllll aaasss ttthhheee pppooowwweeerrrsss ooofff ttthhheeeiiirrr nnnaaatttiiiooonnnaaalll ccceeennntttrrraaalll bbbaaannnkkk... AAAnnnooottthhheeerrr llleeevvveeelll ooofff cccuuurrrrrreeennncccyyy eeexxxccchhhaaannngggeeesss rrriiissskkk iiisss eeennncccooouuunnnttteeerrreeeddd

111777

wwwhhheeennn aaa nnnaaatttiiiooonnn sssuuussspppeeennndddsss ooorrr llliiimmmiiitttsss ooofff cccooonnnvvveeerrrtttiiibbbiiillliiitttyyy ooofff iiitttsss cccuuurrrrrreeennncccyyy,,, aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrrsss mmmuuusssttt tttrrryyy tttooo fffooorrreeessseeeeee aaannnddd mmmiiinnniiimmmiiizzzeee ooorrr aaavvvoooiiiddd lllooosssssseeesss rrreeesssuuullltttiiinnnggg fffrrrooommm lllaaarrrgggeee hhhooollldddiiinnngggsss ooofff iiinnncccooonnnvvveeerrrtttiiibbbllleee aaannnddd ooottthhheeerrrwwwiiissseee llliiimmmiiittteeedddlllyyy uuussseeefffuuulll cccuuurrrrrreeennnccciiieeesss (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))... C. Currency Exchange controls::: CCCuuurrrrrreeennncccyyy EEExxxccchhhaaannngggeee cccooonnntttrrrooolllsss llliiimmmiiittt ooorrr ppprrrooohhhiiibbbiiittt ttthhheee llleeegggaaalll uuussseee ooofff aaa cccuuurrrrrreeennncccyyy iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll tttrrraaannnsssaaaccctttiiiooonnnsss... TTTyyypppiiicccaaallllllyyy,,, ttthhheee vvvaaallluuueee ooofff ttthhheee cccuuurrrrrreeennncccyyy iiisss aaarrrbbbiiitttrrraaarrriiilllyyy fffiiixxxeeeddd aaattt aaa hhhiiiggghhheeerrr ttthhhaaannn iiitttsss vvvaaallluuueee iiinnn ttthhheee fffrrreeeeee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd iiittt iiisss dddeeecccrrreeeeeeddd ttthhhaaattt aaallllll pppuuurrrccchhhaaassseeesss ooorrr sssaaallleeesss ooofff ooottthhheeerrr cccuuurrrrrreeennnccciiieeesss bbbeee mmmaaadddeee ttthhhrrrooouuuggghhh aaa gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt aaagggeeennncccyyy... IIInnn nnneeeeeeddd ooofff fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy,,, sssooommmeeetttiiimmmeeesss ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss dddeeepppeeennnddd ooonnn ttthhheee ooottthhheeerrr sssooouuurrrccceeesss,,, iiinnn ttthhheeessseee ccciiirrrcccuuummmssstttaaannnccceeesss ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn mmmuuusssttt pppaaayyy mmmooorrreee ttthhhaaannn ttthhheee fffrrreeeeee mmmaaarrrkkkeeettt rrraaattteee iiifff ttthhheee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt gggrrraaannntttsss pppeeerrrmmmiiissssssiiiooonnn tttooo bbbuuuyyy fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy,,, ttthhhiiisss uuusssuuuaaallllllyyy cccrrreeeaaattteeesss aaannn ooobbbssstttaaacccllleee ooofff fffiiinnndddiiinnnggg sssuuuiiitttaaabbbllleee ppprrroooddduuuccctttsss tttooo bbbuuuyyy,,, ooorrr mmmaaakkkeee iiinnnvvveeessstttmmmeeennntttsss iiinnn ooottthhheeerrr cccooouuunnntttrrriiieeesss (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))... D. Foreign Exchange Quotations: TTThhheee fffooorrreeeiiigggnnn eeexxxccchhhaaannngggeee qqquuuoootttaaatttiiiooonnnsss,,, ttthhheee ppprrriiiccceee ooofff ooonnneee cccuuurrrrrreeennncccyyy eeexxxppprrreeesssssseeeddd iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff aaannnooottthhheeerrr cccuuurrrrrreeennncccyyy iiisss cccooonnnfffuuusssiiinnnggg uuunnntttiiilll iiittt iiisss ccclllooossseeelllyyy eeexxxaaammmiiinnneeeddd... IIInnn ttthhheee wwwooorrrllldddsss cccuuurrrrrreeennncccyyy eeexxxccchhhaaannngggeee mmmaaarrrkkkeeettt,,, ttthhheee UUUSSS dddooollllllaaarrr (((UUUSSS$$$))) iiisss ttthhheee cccooommmmmmooonnn uuunnniiittt bbbeeeiiinnnggg eeexxxccchhhaaannngggeeeddd fffooorrr ttthhheee ooottthhheeerrr cccuuurrrrrreeennnccciiieeesss... EEEvvveeennn iiifff aaa hhhooollldddeeerrr ooofff JJJaaapppaaannneeessseee YYYeeennn ((())) wwwaaannntttsss ttthhheee BBBrrriiitttiiissshhh pppooouuunnndddsss ((())),,, ttthhheee tttrrraaadddeee,,, ppp aaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy iiifff iiittt iiinnnvvvooolllvvveeesss lllaaarrrgggeee aaammmooouuunnnttt,,, uuusssuuuaaallllllyyy wwwiiillllll bbbeee tttooo bbbuuuyyy UUUSSS$$$ wwwiiittthhh ttthhheee aaannnddd ttthhheeennn tttooo bbbuuuyyy sss wwwiiittthhh ttthhheee UUUSSS$$$sss (((BBBaaallllll &&& MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh,,, 111999999666)))... 2.5.1.4 Political or Regulatory:

TTThhheee pppooollliiitttiiicccaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnncccllluuudddeeesss aaannnyyy nnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll pppooollliiitttiiicccaaalll fffaaaccctttooorrr ttthhhaaattt cccaaannn aaaffffffeeecccttt ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss ooorrr iiitttsss dddeeeccciiisssiiiooonnn mmmaaakkkiiinnnggg... PPPooollliiitttiiicccsss hhhaaasss cccooommmeee tttooo bbbeee rrreeecccooogggnnniiizzzeeeddd aaasss ttthhheee mmmaaajjjooorrr fffaaaccctttooorrr iiinnn mmmaaannnyyy iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddeeeccciiisssiiiooonnnsss,,, eeessspppeeeccciiiaaallllllyyy iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff wwwhhheeettthhheeerrr tttooo iiinnnvvveeesssttt aaannnddd hhhooowww tttooo dddeeevvveeellloooppp mmmaaarrrkkkeeetttsss (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000555)))... PPPooollliiitttiiicccsss iiisss iiinnntttrrriiinnnsssiiicccaaallllllyyy llliiinnnkkkeeeddd tttooo aaa gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss aaattttttiiitttuuudddeee tttooo bbbuuusssiiinnneeessssss aaannnddd ttthhheee fffrrreeeeeedddooommm wwwiiittthhhiiinnn wwwhhhiiiccchhh iiittt aaallllllooowwwsss fffiiirrrmmmsss tttooo ooopppeeerrraaattteee... UUUnnnssstttaaabbbllleee pppooollliiitttiiicccaaalll rrreeegggiiimmmeeesss eeexxxpppooossseee fffooorrreeeiiigggnnn bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss tttooo vvvaaarrriiieeetttyyy ooofff rrriiissskkksss ttthhhaaattt ttthhheeeyyy wwwooouuulllddd gggeeennneeerrraaallllllyyy nnnooottt fffaaaccceee iiinnn ttthhheee hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhhiiisss ooofffttteeennn mmmeeeaaannnsss ttthhhaaattt ttthhheee pppooollliiitttiiicccaaalll aaarrreeennnaaa iiisss ttthhheee mmmooosssttt vvvooolllaaatttiiillleee aaarrreeeaaa ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg... TTThhheee ttteeennndddeeennnccciiieeesss ooofff gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss tttooo ccchhhaaannngggeee rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss cccaaannn ssseeerrriiiooouuussslllyyy aaaffffffeeecccttt aaannn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy,,, ppprrrooovvviiidddiiinnnggg bbbooottthhh oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss aaannnddd ttthhhrrreeeaaatttsss (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000555)))...

111888

TTThhheee tttyyypppeeesss ooofff aaaccctttiiiooonnnsss ttthhhaaattt gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss mmmaaayyy tttaaakkkeee wwwhhhiiiccchhh cccooonnnssstttiiitttuuuttteee pppooottteeennntttiiiaaalll pppooollliiitttiiicccaaalll rrriiissskkksss tttooo fffiiirrrmmmsss (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000555)))... A. Operational restrictions::: TTThhheeessseee cccooouuulllddd bbbeee eeexxxccchhhaaannngggeee cccooonnntttrrrooolllsss,,, eeemmmpppllloooyyymmmeeennnttt pppooollliiiccciiieeesss,,, iiinnnsssiiisssttteeennnccceee ooonnn lllooocccaaallllllyyy ssshhhaaarrreeeddd ooowwwnnneeerrrssshhhiiippp aaannnddd pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr ppprrroooddduuucccttt rrreeeqqquuuiiirrreeemmmeeennntttsss... B. Discriminatory restrictions::: TTThhheeessseee ttteeennnddd tttooo bbbeee iiimmmpppooossseeeddd ooonnn pppuuurrreeelllyyy fffooorrreeeiiigggnnn fffiiirrrmmmsss aaannnddd,,, sssooommmeeetttiiimmmeeesss ooonnnlllyyy fffiiirrrmmmsss fffrrrooo mmmaaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrryyy... EEE...ggg... TTThhheee UUUSSSAAA hhhaaasss iiimmmpppooossseeeddd iiimmmpppooorrrttt qqquuuoootttaaasss ooonnn JJJaaapppaaannn iiinnn ppprrrooottteeesssttt aaattt nnnooonnn---tttaaarrriiiffffff bbbaaarrrrrriiieeerrrsss wwwhhhiiiccchhh ttthhheeeyyy vvviiieeewww aaasss bbbeeeiiinnnggg iiimmmpppooossseeeddd uuunnnfffaaaiiirrrlllyyy ooonnn UUUSSS eeexxxpppooorrrttteeerrrsss... C. Physical actions::: TTThhheeessseee aaaccctttiiiooonnnsss aaarrreee dddiiirrreeecccttt gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt iiinnnttteeerrrvvveeennntttiiiooonnnsss sssuuuccchhh aaasss cccooonnnfffiiissscccaaatttiiiooonnn wwwiiittthhhooouuuttt aaannnyyy pppaaayyymmmeeennnttt ooofff iiinnndddeeemmmnnniiitttyyy,,, aaa fffooorrrccceeeddd tttaaakkkeeeooovvveeerrr bbbyyyeee ttthhheee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt,,, eeexxxppprrroooppprrriiiaaatttiiiooonnn,,, nnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooorrr eeevvveeennn dddaaammmaaagggeee tttooo ppprrrooopppeeerrrtttyyy ooorrr pppeeerrrsssooonnnnnneeelll ttthhhrrrooouuuggghhh rrriiioootttsss aaannnddd wwwaaarrr... LLLeeesssssseeerrr dddeeevvveeelllooopppeeeddd cccooouuunnntttrrriiieeesss aaannnddd eeemmmeeerrrgggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeetttsss pppooossseee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy hhhiiiggghhh pppooollliiitttiiicccaaalll rrriiissskkksss,,, eeevvveeennn wwwhhheeennn ttthhheeeyyy aaarrreee fffooollllllooowwwiiinnnggg rrreeefffooorrrmmmsss tttooo sssooolllvvveee ttthhheee pppooollliiitttiiicccaaalll ppprrrooobbbllleeemmmsss ttthhheeeyyy hhhaaavvveee... IIInnnvvveeessstttmmmeeennnttt rrreeessstttrrriiiccctttiiiooonnnsss aaarrreee aaa cccooommmmmmooonnn wwwaaayyy gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss iiinnnttteeerrrfffeeerrreee pppooollliiitttiiicccaaallllllyyy iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss bbbyyy rrreeessstttrrriiiccctttiiinnnggg llleeevvveeelllsss ooofff iiinnnvvveeessstttmmmeeennntttsss,,, lllooocccaaatttiiiooonnn ooofff fffaaaccciiillliiitttiiieeesss,,, ccchhhoooiiiccceee ooofff lllooocccaaalll pppaaarrrtttnnneeerrrsss aaannnddd ooowwwnnneeerrrssshhhiiippp ppprrrooopppooorrrtttiiiooonnnsss (((DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, 222000000555)))... 2.5.1.5 Technology: TTTeeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiisss aaa mmmaaajjjooorrr dddrrriiivvviiinnnggg fffooorrrccceee bbbooottthhh iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaannnddd iiinnn ttthhheee mmmooovvveee tttooowwwaaarrrdddsss aaa mmmooorrreee ggglllooobbbaaalll mmmaaarrrkkkeeetttppplllaaaccceee... TTThhheee iiimmmpppaaacccttt ooofff ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll aaadddvvvaaannnccceeesss cccaaannn bbbeee ssseeeeeennn iiinnn aaallllll aaassspppeeeccctttsss ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrroooccceeessssss... TTThhheee aaabbbiiillliiitttyyy tttooo gggaaattthhheeerrr dddaaatttaaa ooonnn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt cccooonnntttrrrooolll cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss aaannnddd ttthhheee ppprrraaaccctttiiicccaaallliiitttiiieeesss ooofff cccaaarrrrrryyyiiinnnggg ooouuuttt ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss fffuuunnnccctttiiiooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallllllyyy ooovvveeerrr ttthhheee pppaaasssttt fffeeewww yyyeeeaaarrrsss hhhaaavvveee bbbeeeeeennn rrreeevvvooollluuutttiiiooonnniiizzzeeeddd wwwiiittthhh ttthhheee aaadddvvvaaannnccceeemmmeeennnttt ooofff eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc cccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnnsss,,, (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000555)))... IIIttt hhhaaasss bbbeeeeeennn aaadddooopppttteeeddd aaannnddd uuussseeeddd wwwiiittthhhiiinnn bbbuuusssiiinnneeessssss ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss fffooorrr mmmaaannnyyy yyyeeeaaarrrsss... IIIttt iiisss eeevvviiidddeeennnttt ttthhhaaattt mmmaaannnyyy SSSMMMEEEsss aaadddooopppttt IIITTT sssooollluuutttiiiooonnnsss tttooo sssuuuppppppooorrrttt ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss aaannnddd kkkeeeeeeppp aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee... IIIttt iiisss bbbeeellliiieeevvveeeddd ttthhhaaattt IIITTT ppprrrooommmooottteeesss mmmooorrreee eeeffffffiiiccciiieeennnttt wwwaaayyysss tttooo cccooonnnddduuucccttt bbbuuusssiiinnneeessssss,,, bbbuuuttt iiittt iiisss cccooosssttt ooorrriiieeennnttteeeddd fffooorrr SSSMMMEEEsss aaannnddd ttthhheee llleeevvveeelll ooofff IIITTT kkknnnooowwwllleeedddgggeee,,, llleeevvveeelll ooofff IIITTT iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt,,, aaannnddd cccooonnnsssiiisssttteeennnttt IIITTT ssstttrrraaattteeegggyyy kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss llliiimmmiiittteeeddd iiinnn ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss iiitttssseeelllfff (((BBBrrriiidddeeegggeee &&& PPPeeeeeelll,,, 111999999999)))...

2.5.2 Industry specific challenges:

IIInnnddduuussstttrrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc fffaaaccctttooorrrsss fffooocccuuusss ooonnn ttthhheee aaarrreeeaaasss ooofff bbbuuusssiiinnneeessssss ttthhhaaattt aaarrreee aaattttttrrriiibbbuuutttaaabbbllleee tttooo ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiinnn wwwhhhiiiccchhh ttthhheee fffiiirrrmmm ooopppeeerrraaattteeesss...

111999

2.5.2.1

Competition intensity:

OOOpppeeennniiinnnggg uuuppp tttooo tttrrraaadddeee iiimmmpppllliiieeesss aaa ccchhhaaannngggeee iiinnn mmmaaarrrkkkeeettt ssstttrrruuuccctttuuurrreee aaasss fffiiirrrmmmsss aaarrreee eeexxxpppooossseeeddd tttooo nnneeewww cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... IIIfff fffooorrreeeiiigggnnn aaannnddd dddooommmeeessstttiiiccc fffiiirrrmmmsss ppprrroooddduuuccceee ccclllooossseee sssuuubbbssstttiiitttuuuttteeesss,,, ttthhheeeiiirrr iiinnnttteeerrraaaccctttiiiooonnn iiinnn ttthhheee ppprrroooddduuucccttt mmmaaarrrkkkeeettt fffooorrrccceeesss ppprrriiiccceeesss bbbeeelllooowww ttthhheee mmmooonnnooopppooollliiissstttiiiccc llleeevvveeelll... DDDeeemmmaaannnddd ssshhhiiiffftttsss fffrrrooommm mmmooonnnooopppooollliiissstttiiiccc tttooo ooollliiigggooopppooollliiissstttiiiccc vvvaaarrriiieeetttiiieeesss aaannnddd iiinnnccceeennntttiiivvveeesss tttooo dddeeevvveeellloooppp nnneeewww vvvaaarrriiieeetttiiieeesss aaarrreee rrreeeddduuuccceeeddd... TTThhheee ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt ssstttrrruuuccctttuuurrreee cccooonnnssstttiiitttuuuttteeesss aaa mmmaaarrrkkkeeettt fffaaaiiillluuurrreee aaasss cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn bbbeeecccooommmeeesss aaasssyyymmmmmmeeetttrrriiiccc ooorrr uuunnneeevvveeennn... IIIfff ttthhheee ssscccaaallleee aaannnddd ttthhheee iiinnnttteeennnsssiiitttyyy ooofff cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn aaarrreee lllaaarrrgggeee,,, tttrrraaadddeee wwwiiillllll rrreeeddduuuccceee ttthhheee wwweeelllfffaaarrreee eeevvveeennn bbbeeelllooowww ttthhheee aaauuutttaaarrrkkkyyy llleeevvveeelll... TTTeeemmmpppooorrraaarrryyy,,, dddeeecccllliiinnniiinnnggg tttaaarrriiiffffffsss ooonnn aaallllll iiimmmpppooorrrtttsss aaannnddd pppeeerrrmmmaaannneeennnttt tttaaarrriiiffffffsss ooonnn ooollliiigggooopppooollliiissstttiiiccc vvvaaarrriiieeetttiiieeesss aaarrreee iiinnnssstttrrruuummmeeennntttsss tttooo iiimmmppprrrooovvveee wwweeelllfffaaarrreee... (((PPPaaauuulll JJJ... GGG... TTTaaannnggg aaannnddd KKKlllaaauuusss WWWllldddeee,,, 222000000000))) MMMaaannnyyy ssstttrrraaattteeegggiiissstttsss ssshhhaaarrreee ttthhheee vvviiieeewww ttthhhaaattt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddyyynnnaaammmiiicccsss ooofff iiinnnddduuussstttrrriiieeesss aaannnddd bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss iiisss aaa dddiiiaaallleeeccctttiiicccaaalll ttteeennnsssiiiooonnn bbbeeetttwwweeeeeennn fffooorrrccceeesss dddrrriiivvviiinnnggg ggglllooobbbaaalll iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaannnddd fffooorrrccceeesss dddrrriiivvviiinnnggg lllooocccaaalll rrreeessspppooonnnsssiiivvveeennneeessssss... FFFooorrr iiinnnssstttaaannnccceee,,, PPPrrraaahhhaaalllaaaddd &&& DDDooozzz (((111999888777))) sssuuuggggggeeesssttt ttthhhaaattt ttthhheee iiimmmpppooorrrtttaaannnccceee ooofff mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalll cccuuussstttooommmeeerrrsss,,, ttthhheee ppprrreeessseeennnccceee ooofff sssooommmeee cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss iiinnn ssseeevvveeerrraaalll kkkeeeyyy mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt iiinnnttteeennnsssiiitttyyy,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiinnnttteeennnsssiiitttyyy,,, ppprrreeessssssuuurrreee fffooorrr cccooosssttt rrreeeddduuuccctttiiiooonnn,,, uuunnniiivvveeerrrsssaaalll nnneeeeeedddsss,,, aaannnddd aaacccccceeessssss tttooo rrraaawww mmmaaattteeerrriiiaaalllsss dddrrriiivvveee ggglllooobbbaaalll iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn,,, aaannnddd ttthhhaaattt dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn cccuuussstttooommmeeerrr nnneeeeeedddsss,,, dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn,,, nnneeeeeeddd fffooorrr sssuuubbbssstttiiitttuuuttteeesss aaannnddd ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn,,, mmmaaarrrkkkeeettt ssstttrrruuuccctttuuurrreee (((cccooonnnccceeennntttrrraaatttiiiooonnn vvvsss... fffrrraaagggmmmeeennntttaaatttiiiooonnn))) aaannnddd hhhooosssttt gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt dddeeemmmaaannndddsss dddrrriiivvveee lllooocccaaalll rrreeessspppooonnnsssiiivvveeennneeessssss... 2.5.2.2 Growth: SSSMMMEEEsss eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn ooorrr gggrrrooowwwttthhh iiisss rrreeessstttrrriiicccttteeeddd ddduuueee tttooo ssseeevvveeerrraaalll fffaaaccctttooorrrsss sssuuuccchhh aaasss MMMaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaabbbiiillliiitttyyy,,, ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss,,, mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy aaannnddd rrriiissskkk aaassssssoooccciiiaaattteeeddd iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee tttwwwooo mmmaaaiiinnn cccaaauuussseeesss fffooorrr llliiimmmiiittteeeddd gggrrrooowwwttthhh iiinnn SSSMMMEEEsss aaarrreee fffiiirrrssstttlllyyy,,, llliiimmmiiittteeeddd sssuuupppppplllyyy ooofff fffaaaccctttooorrrsss ooofff ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn sssuuuccchhh aaasss lllaaannnddd,,, lllaaabbbooouuurrr,,, cccaaapppiiitttaaalll aaannnddd mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... SSSeeecccooonnndddlllyyy,,, ttthhheeerrreee aaarrreee oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss fffooorrr ttthhheee ppprrrooofffiiitttaaabbbllleee iiinnnvvveeessstttmmmeeennntttsss ooopppeeennn sssooommmeeewwwhhheeerrreee iiinnn ttthhheee eeecccooonnnooommmyyy aaattteee eeexxxiiissstttiiinnnggg ppprrriiiccceeesss aaannnddd iiinnnttteeerrreeesssttt rrraaattteeesss... IIInnncccrrreeeaaasssiiinnnggg cccooossstttsss ooofff sssooommmeee rrreeesssooouuurrrccceeesss ooorrr ttthhheee dddeeecccllliiinnniiinnnggg aaavvveeerrraaagggeee rrreeevvveeennnuuueee fffooorrr sssooommmeee ppprrroooddduuuccctttsss mmmaaayyy mmmaaakkkeee fffuuurrrttthhheeerrr eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn uuunnnppprrrooofffiiitttaaabbbllleee iiinnn pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeetttsss (((PPPeeennnrrrooossseee,,, 111999555999)))... 2.5.2.3 Concentration:

IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn cccaaannn bbbeee cccooonnnccceeeiiivvveeeddd aaasss aaa ppprrroooccceeessssss ooofff llleeeaaarrrnnniiinnnggg aaannnddd aaaccccccuuummmuuulllaaatttiiiooonnn ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee (((EEErrriiikkkssssssooonnn et al., 222000000000)))... JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee (((111999999777))) tttooooookkk ttthhheee fffiiirrrsssttt sssttteeepppsss iiinnn cccooonnnsssiiidddeeerrriiinnnggg kkknnnooowwwllleeedddgggeee wwwiiittthhhiiinnn ttthhheee cccooonnnttteeexxxttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheee ssstttrrreeeaaammm ooofff ttthhheee llliiittteeerrraaatttuuurrreee iiinnniiitttiiiaaattteeeddd bbbyyy ttthhheeessseee aaauuuttthhhooorrrsss aaannnaaalllyyyzzzeeesss ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaasss aaa ssseeeqqquuueeennnccceee ooofff sssttteeepppsss

222000

pppeeerrrmmmiiittttttiiinnnggg tttooo ttthhheee fffiiirrrmmmsss tttooo gggaaaiiinnn kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... TTThhheee mmmooovvveee fffrrrooommm ooonnneee ssstttaaagggeee ooofff cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt tttooo aaannnooottthhheeerrr aaasss wwweeellllll aaasss ttthhheee mmmooovvveee fffrrrooommm aaa gggiiivvveeennn mmmaaarrrkkkeeettt tttooo aaannnooottthhheeerrr iiisss dddooonnneee iiinnncccrrreeemmmeeennntttaaallllllyyy... TTThhhiiisss iiinnncccrrreeemmmeeennntttaaalll dddyyynnnaaammmiiicccsss iiisss ppprrreeeccciiissseeelllyyy jjjuuussstttiiifffiiieeeddd bbbyyy aaannn uuunnndddeeerrrlllyyyiiinnnggg ppprrroooccceeessssss ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt... BBBuuuiiilllttt ooonnn ttthhheee aaannnaaalllyyysssiiisss ooofff CCCaaarrrlllsssooonnn (((111999999666))),,, ttthhhiiisss rrreeeaaasssooonnniiinnnggg sssuuuggggggeeessstttsss mmmooorrreee ppprrreeeccciiissseeelllyyy ttthhhaaattt ttthhheee fffiiirrrmmm mmmaaannnaaagggeeerrrsss fffiiiggghhhttt aaagggaaaiiinnnsssttt uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy ttthhhrrrooouuuggghhh tttwwwooo ssstttrrraaattteeegggiiieeesss iiimmmppplllyyyiiinnnggg ttthhheee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff tttwwwooo dddiiissstttiiinnncccttt fffooorrrmmmsss ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee... TTThhheee fffiiirrrsssttt mmmooodddeee tttooo rrreeeddduuuccceee uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy iiisss bbbaaassseeeddd ooonnn aaa ppprrroooccceeessssss ooofff aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn ooofff ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn,,, ooonnn aaa cccooogggnnniiitttiiivvveee llleeeaaarrrnnniiinnnggg... FFFooorrr iiinnnssstttaaannnccceee,,, KKKnnniiiggghhhttt &&& LLLiiieeesssccchhh (((222000000222))) eeemmmppphhhaaasssiiizzzeee ttthhhaaattt ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaannnddd iiitttsss tttrrraaannnssslllaaatttiiiooonnn iiinnntttooo rrreeellleeevvvaaannnttt kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss aaa fffuuunnndddaaammmeeennntttaaalll sssttteeeppp iiinnn ooorrrdddeeerrr tttooo aaaccccccooommmpppllliiissshhh aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrrooojjjeeecccttt wwwhhhaaattteeevvveeerrr iiitttsss fffooorrrmmm ooorrr iiitttsss lllooocccaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheee ssseeecccooonnnddd wwwaaayyy ooofff rrreeeddduuuccciiinnnggg uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy iiisss ttthhheee eeennngggaaagggeeemmmeeennnttt ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm iiinnn aaannn aaaccctttiiiooonnn---bbbaaassseeeddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn pppeeerrrmmmiiittttttiiinnnggg tttooo dddeeevvveeellloooppp aaannn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppeeettteeennnccceee iiinnncccrrreeemmmeeennntttaaallllllyyy aaannnddd cccuuummmuuulllaaatttiiivvveeelllyyy... JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee (((111999777777))) dddiiissstttiiinnnggguuuiiissshhh bbbeeetttwwweeeeeennn ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd eeexxxpppeeerrriiieeennntttiiiaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee... TTThhheee fffiiirrrsssttt iiisss aaa pppuuubbbllliiiccc gggooooooddd aaannnddd ttthhheeerrreeefffooorrreee tttrrraaannnsssfffeeerrraaabbbllleee aaattt aaa wwweeeaaakkk ooorrr nnnuuullllll cccooosssttt... TTThhheee lllaaatttttteeerrr iiisss uuunnniiiqqquuueee tttooo ttthhheee fffiiirrrmmm sssiiinnnccceee iiittt iiisss aaacccqqquuuiiirrreeeddd ooonnnlllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee... WWWhhheeerrreeeaaasss mmmaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee rrreeefffeeerrrsss ppprrriiimmmaaarrriiilllyyy tttooo rrreeellleeevvvaaannnttt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn rrreeelllaaatttiiinnnggg tttooo mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd aaallllllooowwwiiinnnggg ttthhheee pppeeennneeetttrrraaatttiiiooonnn,,, ttthhheee eeessstttaaabbbllliiissshhhmmmeeennnttt aaannnddd ttthhheee eeexxxpppllloooiiitttaaatttiiiooonnn,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss ttthhheee cccooommmpppeeettteeennnccceee aaaccccccuuummmuuulllaaattteeeddd bbbyyyeee ttthhheee fffiiirrrmmm,,, kkknnnooowwwllleeedddgggeee cccaaarrrrrriiieeeddd bbbyyyeee ttthhheee wwwooommmeeennn aaannnddd mmmeeennn wwwhhhooo mmmaaannngggeee aaannnddd tttaaakkkeee pppaaarrrttt iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss... IIInnndddeeeeeeddd,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn ooofff fffiiirrrmmmsss dddoooeeesss nnnooottt dddeeepppeeennnddd ooonnn ttthhheee ooonnnlllyyy kkknnnooowwwllleeedddgggeee rrreeelllaaatttiiinnnggg tttooo aaa ssspppeeeccciiifffiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt bbbuuuttt ooonnn vvvaaarrriiiooouuusss aaassspppeeeccctttsss ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee rrreeelllaaatttiiinnnggg tttooo ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttyyy... 2.5.2.4 Differentiation:

TTThhheeerrreee aaarrreee ccceeerrrtttaaaiiinnn sssiiitttuuuaaatttiiiooonnnsss wwwhhhiiiccchhh aaarrriiissseee iiinnn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt,,, ddduuueee tttooo vvvaaarrriiieeetttyyy ooofff rrreeeaaasssooonnnsss cccaaauuussseeeddd bbbyyy ttthhheee eeexxxttteeerrrnnnaaalll aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... TTThhheee fffaaaccctttooorrrsss mmmaaayyy aaadddvvveeerrrssseee ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnn aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheeessseee fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee aaarrrooouuussseeeddd ddduuueee tttooo ttthhheee fffooollllllooowwwiiinnnggg iiissssssuuueeesss (((DDDoooooollleee &&& LLLooowwweee,,, 222000000111)))... MMMaaarrrkkkeeetttsss aaarrreee bbbeeecccooommmiiinnnggg mmmooorrreee hhhooommmooogggeeennnooouuusss;;; TTThhheeerrreee aaarrreee mmmooorrreee iiidddeeennntttiiifffiiiaaabbbllleee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooonnnsssuuummmeeerrrsss ssseeegggmmmeeennnttt;;; aaannnddd TTThhheeerrreee iiisss aaannn iiinnncccrrreeeaaassseee iiinnn ttthhheee nnnuuummmbbbeeerrr ooofff fffiiirrrmmmsss mmmooovvviiinnnggg tttooowwwaaarrrdddsss ggglllooobbbaaallliiisssaaatttiiiooonnn,,, sssooo fffooorrrccciiinnnggg gggrrreeeaaattteeerrr ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn ttthhhrrrooouuuggghhhooouuuttt iiinnnddduuussstttrrryyy ssseeeccctttooorrrsss...

222111

2.5.3 Firm Specific Challenges:

FFFiiirrrmmm ssspppeeeccciiifffiiiccc fffaaaccctttooorrrsss iiinnncccllluuudddeee cccaaapppiiitttaaalll,,, tttrrraaaiiinnniiinnnggg,,, aaannnddd rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaacccccceeessssssiiibbbiiillliiitttyyy... SSSMMMEEEsss,,, ddduuueee tttooo ttthhheeeiiirrr sssiiizzzeee llliiimmmiiitttaaatttiiiooonnnsss,,, ooofffttteeennn hhhaaavvveee llliiimmmiiittteeeddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll cccaaapppiiitttaaalll aaannnddd aaa lllaaaccckkk ooofff rrreeeqqquuuiiirrreeeddd hhhuuummmaaannn aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss (((BBBuuuccckkkllleeeyyy,,, 111999888999)))... MMMooosssttt ooofff ttthhheee SSSMMMEEEsss fffaaaccceee ppprrrooobbbllleeemmmsss iiinnn ooobbbtttaaaiiinnniiinnnggg ttthhheee fffiiinnnaaannnccciiiaaalll cccaaapppiiitttaaalll nnneeeccceeessssssaaarrryyy tttooo bbbeeecccooommmeee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaannnddd aaaccchhhiiieeevvveee eeecccooonnnooommmiiiccc gggrrrooowwwttthhh (((GGGuuuppptttaaa et al., 222000000555)))... OOObbbtttaaaiiinnniiinnnggg llloooaaannnsss iiisss aaa ccchhhaaalllllleeennngggeee bbbeeecccaaauuussseee bbbaaannnkkkeeerrrsss ppprrreeevvviiieeewwweeeddd llleeennndddiiinnnggg tttooo SSSMMMEEEsss tttooo bbbeee rrriiissskkkyyy ddduuueee tttooo pppoooooorrr rrreeepppaaayyymmmeeennnttt rrreeecccooorrrdddsss aaannnddd lllooowww mmmaaarrrkkkeeettt cccrrreeedddiiibbbiiillliiitttyyy (((GGGuuuppptttaaa et al., 222000000555)))... FFFiiirrrmmm ssspppeeeccciiifffiiiccc fffaaaccctttooorrrsss aaalllsssooo iiinnncccllluuudddeee ttthhheee ssstttrrruuuccctttuuurrreee aaannnddd cccuuullltttuuurrreee ooofff ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhhiiisss iiisss eeevvviiidddeeennnttt iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrriiiaaalll ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn aaannnddd ggglllooobbbaaalll mmmiiinnndddssseeettt... OOOrrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll sssoooccciiiooolllooogggiiissstttsss rrreeepppooorrrttt ttthhhaaattt ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee iiisss dddeeepppeeennndddeeennnttt ooonnn ttthhheee sssoooccciiiooolllooogggiiicccaaalll vvviiieeewwwsss ooofff iiitttsss eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss aaannnddd mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt (((AAArrrooorrraaa et al., 222000000444))) TTThhheee fffiiirrrmmm llleeevvveeelll aaalllsssooo rrreeefffeeerrrrrreeeddd tttooo aaasss ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll dddeeettteeerrrmmmiiinnnaaannntttsss ttthhhaaattt iiinnncccllluuudddeee ttthhhooossseee ssstttrrruuuccctttuuurrraaalll aaannnddd bbbeeehhhaaavvviiiooorrraaalll aaassspppeeeccctttsss wwwiiittthhhiiinnn ttthhheee fffiiirrrmmm ttthhhaaattt hhhaaavvveee aaa pppooottteeennntttiiiaaalll eeeffffffeeecccttt ooonnn eeexxxpppooorrrtttiiinnnggg (((LLLeeeooonnniiidddooouuu,,, 111999999888aaa)))... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ZZZooouuu aaannnddd ssstttaaannn (((111999999888))),,, ccclllaaassssssiiifffyyyiiinnnggg ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddeeettteeerrrmmmiiinnnaaannntttsss iiinnntttooo iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaannnddd eeexxxttteeerrrnnnaaalllsss fffaaaccctttooorrrsss iiisss ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaallllllyyy jjjuuussstttiiifffiiieeeddd aaasss ttthhheee tttwwwooo cccaaattteeegggooorrriiieeesss cccooorrrrrreeessspppooonnnddd tttooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll bbbaaassseeesss::: rrreeesssooouuurrrccceee---bbbaaassseeeddd ttthhheeeooorrryyy aaannnddd iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn ttthhheeeooorrryyy,,, rrreeessspppeeeccctttiiivvveeelllyyy... WWWhhhiiillleee iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn aaapppppprrroooaaaccchhh mmmaaayyy bbbeee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy uuussseeefffuuulll iiinnn eeexxxppplllaaaiiinnniiinnnggg eeexxxpppooorrrttteeerrrsss eeecccooonnnooommmiiiccc pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss llliiittteeerrraaatttuuurrreee hhhaaasss rrreeellliiieeeddd ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss aaasss ttthhheee kkkeeeyyy dddrrriiivvviiinnnggg fffooorrrccceeesss ooofff ttthhhaaattt ppprrroooccceeessssss... RRReeesssooouuurrrccceee aaavvvaaaiiilllaaabbbiiillliiitttyyy,,, mmmaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee,,, PPPsssyyyccchhhiiiccc dddiiissstttaaannnccceee,,, mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaattttttiiitttuuudddeeesss aaannnddd pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss aaannnddd mmmooorrreee rrreeeccceeennntttlllyyy,,, rrreeelllaaatttiiiooonnnaaalll cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss aaarrreee aaammmooonnnggg ttthhhooossseee iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss... (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, 111999777555,,, JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee,,, 111999777777))) 2.5.3.1 Entrepreneurs and managerial orientation: EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr iiisss ttthhheee dddrrriiivvviiinnnggg fffooorrrccceee fffooorrr ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss... MMMooosssttt ooofff ttthhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss ppprrreeefffeeerrr ttthhheeeiiirrr ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn tttooo ssstttaaayyy sssmmmaaallllll rrraaattthhheeerrr tttooo gggrrrooowww iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll GGGrrrooowwwttthhh iiisss aaa cccooommmpppllleeexxx ppphhheeennnooommmeeennnooonnn ttthhhaaattt dddeeepppeeennndddsss ooonnn mmmaaannnyyy fffaaaccctttooorrrsss (((AAAnnndddeeerrrssssssooonnn,,, 222000000333)))... EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss aaattttttiiitttuuudddeee iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo (((AAAnnndddeeerrrssssssooonnn,,, 222000000666))),,, nnnooottt ooonnnlllyyy ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaannnddd ppprrroooddduuucccttt iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss aaarrreee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt,,, bbbuuuttt aaalllsssooo iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt sssiiidddeee,,, sssuuuccchhh aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn iiinnn nnneeewww mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss nnneeetttwwwooorrrkkksss iiisss vvveeerrryyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn wwwiiittthhh ooouuuttt nnneeetttwwwooorrrkkksss mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn cccooouuulllddd nnnooottt bbbeee aaaccchhhiiieeevvveeeddd... EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn tttooowwwaaarrrdddsss ttthhheee gggrrrooowwwttthhh iiisss vvveeerrryyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt,,, bbbeeecccaaauuussseee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss

222222

mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn mmmaaakkkeeesss ttthhheee eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss rrreeessspppooonnnsssiiibbbllleee iiinnn ttthhheeeiiirrr wwwooorrrkkk... SSStttrrraaattteeegggiiiccc dddeeeccciiisssiiiooonnnsss ppplllaaayyysss dddeeeccciiisssiiivvveee rrrooollleee iiinnn aaattttttaaaiiinnniiinnnggg ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss ooobbbjjjeeeccctttiiivvveeesss aaannnddd ttthhheee sssuuucccccceeessssss iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... IIInnn tttooodddaaayyysss mmmaaarrrkkkeeetttppplllaaaccceee,,, wwwiiittthhh ffflllaaatttttteeerrr hhhiiieeerrraaarrrccchhhiiieeesss aaannnddd mmmooorrreee fffllleeexxxiiibbbllleee iiinnnttteeerrr---fffiiirrrmmmsss rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiipppsss,,, mmmaaannnaaagggeeerrrsss ppplllaaayyy aaannn iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggglllyyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt rrrooollleee iiinnn ttthhheee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff aaa fffiiirrrmmmsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ssstttrrraaattteeegggiiieeesss... AAAmmmooonnnggg ttthhheeessseee mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll iiinnnfffllluuueeennnccceeesss ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, ttthhheee rrrooollleee ppplllaaayyyeeeddd bbbyyyeee ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennntttsss aaattttttiiitttuuudddeee aaannnddd pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss aaabbbooouuuttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaasss rrreeeccceeeiiivvveeeddd ssspppeeeccciiiaaalll aaatttttteeennntttiiiooonnn (((eee...ggg SSSiiimmmpppsssooonnn aaannnddd KKKuuujjjaaawwwaaa,,, 111999777444;;; AAAxxxiiinnnnnn,,, 111999888555;;; MMMoooooonnn aaannnddd LLLeeeeee,,, 111999999000;;; LLLeeeooonnniiidddooouuu et al., 111999999888;;; MMMaaannnooolllooovvvaaa et al., 222000000222))) TTThhheeerrreeefffooorrreee,,, mmm aaannnaaagggeeerrriiiaaalll fffaaaccctttooorrrsss,,, aaannnddd pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy mmmaaannnaaagggeeerrrsss aaattttttiiitttuuudddeee aaannnddd pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss dddeeemmmaaannnddd aaannn iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalll aaannnaaalllyyysssiiisss bbbeeecccaaauuussseee ooofff ttthhheeeiiirrr rrreeellleeevvvaaannnccceee aaasss kkkeeeyyy rrreeesssooouuurrrccceeesss iiinnn ttthhheee fffiiirrrmmmsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ppprrroooccceeesssssseeesss aaannnddd ttthhheee dddiiiffffffeeerrreeennntttiiiaaattteeeddd ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll bbbaaasssiiisss bbbeeehhhiiinnnddd pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss... TTThhhrrreeeeee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss ttthhhaaattt iiinnnfffllluuueeennnccceee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee aaasss fffooollllllooowwwsss (((SSSiiimmmpppsssooonnn &&& KKKuuujjjaaawwwaaa,,, 111999777444)))... AAA... BBB... CCC... FFFiiirrrmmm---ssspppeeeccciiifffiiiccc rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss;;; MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss;;; aaannnddd MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaattttttiiitttuuudddeee aaannnddd pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss

A. Firm-specific resources and capabilities: AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo LLLeeeooonnniiidddooouuu aaannnddd KKKaaatttsssiiikkkeeeaaasss (((111999999666))),,, ttthhheee rrrooollleee ppplllaaayyyeeeddd bbbyyy fffiiirrrmmmsss ssstttrrruuuccctttuuurrraaalll fffaaaccctttooorrrsss iiisss ttthhhaaattt ooofff bbbaaaccckkkgggrrrooouuunnnddd fffooorrrccceeesss fffaaaccciiillliiitttaaatttiiinnnggg ooorrr iiinnnhhhiiibbbiiitttiiinnnggg ttthhheee eeeffffffeeeccctttiiivvveee aaaccctttiiivvvaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee lllaaattteeennnttt eeexxxpppooorrrttt ssstttiiimmmuuullliii... AAAlllttthhhooouuuggghhh mmmaaannnyyy fffiiirrrmmm---ssspppeeeccciiifffiiiccc fffaaaccctttooorrrsss hhhaaavvveee bbbeeeeeennn ssstttuuudddiiieeeddd iiinnn ttthhheee llliiittteeerrraaatttuuurrreee,,, fffiiirrrmmmsss sssiiizzzeee (((cccaaavvvuuusssgggiiilll,,, 111999888444AAA,,, bbb;;; AAAxxxiiinnnnnn,,, 111999888555;;; BBBooonnnaaaccccccooorrrsssiii,,, 111999999222;;; CCCaaalllooofff,,, 111999999444))),,, ttthhheee pppooosssssseeessssssiiiooonnn ooofff dddiiissstttiiinnnccctttiiivvveee cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss (((CCCaaavvvuuusssgggiiilll aaannnddd NNNeeevvviiinnn,,, 111999888111;;; CCChhhrrriiisssttteeennnssseeennn et al., 111999888777))),,, aaannnddd fffiiirrrmmmsss eeexxxoooeeerrruuucccbbbccceee uuubbb gggeeeooogggrrraaappphhhiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt (((JJJooohhhaaannnsssooonnn aaannnddd WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, 111999777555;;; CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, 111999888444bbb;;; AAAxxxiiinnnnnn,,, 111999888555))) hhhaaavvveee rrreeeccceeeiiivvveeeddd mmmooorrreee aaatttttteeennntttiiiooonnn... TTThhheee rrreeelllaaatttiiiooonnn bbbeeetttwwweeeeeennn aaa fffiiirrrmmmsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd ttthhheee pppooosssssseeessssssiiiooonnn ooofff aaa dddiiissstttiiinnnccctttiiivvveee cccaaapppaaabbbiiillliiitttyyy ooorrr cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee hhhaaasss bbbeeeeeennn wwwiiidddeeelllyyy dddiiissscccuuusssssseeeddd iiinnn llliiittteeerrraaatttuuurrreee... OOOnnn ttthhheee ooonnneee hhhaaannnddd,,, WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll eeettt aaalll... (((111999777888))) ssstttaaarrrttteeeddd ttthhhaaattt aaa fffiiirrrmmm pppooosssssseeessssssiiinnnggg aaa dddiiissstttiiinnnccctttiiivvveee cccooommmpppeeettteeennnccceee,,, eeeiiittthhheeerrr rrreeesssooouuurrrccceee ooorrr cccaaapppaaabbbiiillliiitttyyy hhhaaasss ssstttiiimmmuuullluuusss tttooo eeexxxpppllloooiiittt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, eeeiiittthhheeerrr ttthhhrrrooouuuggghhh tttrrraaadddeee ooorrr iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt,,, bbbeeecccaaauuussseee dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg ttthhhaaattt cccooommmpppeeettteeennnccceee uuusssuuuaaallllllyyy wwwiiillllll iiinnnvvvooolllvvveee ccceeerrrtttaaaiiinnn sssuuunnnkkk cccooossstttsss ttthhhaaattt ttthhheee fffiiirrrmmm wwwooouuulllddd ttteeennnddd tttooo dddiiissstttrrriiibbbuuuttteee aaasss wwwiiidddeeelllyyy aaasss pppooossssssiiibbbllleee... OOOnnn ttthhheee ooottthhheeerrr hhhaaannnddd,,, CCCaaavvvuuusssgggiiilll aaannnddd NNNeeevvviiinnn (((111999888111))) ssstttaaannnddd ooouuuttt ttthhhooossseee dddiiiffffffeeerrreeennntttiiiaaalll fffiiirrrmmm aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss aaarrreee nnnooottt sssuuuffffffiiiccciiieeennnttt,,, bbbyyy ttthhheeemmmssseeelllvvveeesss,,, tttooo iiinnniiitttiiiaaattteee

222333

ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss,,, bbbuuuttt ttthhheeeyyy aaarrreee rrreeellleeevvvaaannnttt iiinnn ppprrreeepppaaarrriiinnnggg ttthhheee fffiiirrrmmm aaannnddd ppprrrooovvviiidddiiinnnggg aaannn iiinnniiitttiiiaaalll mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... TTThhheeerrreeefffooorrreee,,, fffrrrooommm aaa ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee,,, iiittt wwwooouuulllddd bbbeee eeexxxpppeeecccttteeeddd ttthhhaaattt fffiiirrrmmmsss wwwiiittthhh dddiiissstttiiinnnccctttiiivvveee cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss aaarrreee mmmooorrreee llliiikkkeeelllyyy tttooo bbbeee eeennngggaaagggeeeddd iiinnn eeexxxpppooorrrttt aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss,,, aaannnddd wwwiiillllll iiinnnttteeennnsssiiifffyyy iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... B. Management Characteristics TTThhheee rrrooollleee ppplllaaayyyeeeddd bbbyyy ttthhheee fffiiirrrmmmsss mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ttteeeaaammm iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss iiisss hhhiiiggghhhllliiiggghhhttteeeddd bbbyyy PPPeeerrrlllmmmuuutttttteeerrrsss (((111999666999))) pppiiiooonnneeeeeerrriiinnnggg wwwooorrrkkk,,, aaannnddd aaalllsssooo bbbyyy ttthhheee cccooonnnccceeepppttt ooofff pppsssyyyccchhhiiiccc dddiiissstttaaannnccceee dddeeevvveeelllooopppeeeddd bbbyyy ttthhheee UUUppppppsssaaalllaaa SSSccchhhoooooolll (((JJJooohhhaaannnsssooonnn aaannnddd WWWiiieeedddeeerrr ssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, 111999777555)))... IIInnn ttthhheee 111999888000sss,,, DDDiiiccchhhtttlll et al... (((111999888333))) ooopppeeerrraaatttiiiooonnnaaallliiizzzeeeddd mmmaaannnaaagggeeemmmeeennntttsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn ttthhhrrrooouuuggghhh fffooouuurrr dddiiirrreeecccttt iiinnndddiiicccaaatttooorrrsss::: PPPsssyyyccchhhiiiccc dddiiissstttaaannnccceee,,, mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss,,, mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt sssuuubbbjjjeeeccctttiiivvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss,,, aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaattttttiiitttuuudddeee aaabbbooouuuttt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... C. Management attitude and perceptions::: FFFooollllllooowwwiiinnnggg ttthhhiiisss ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee///sssuuubbbjjjeeeccctttiiivvveee tttyyypppooolllooogggyyy ooofff mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss,,, ttthhhooossseee mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll iiinnnfffllluuueeennnccceeesss tttooo bbbeee aaannnaaalllyyyzzzeeeddd wwwiiittthhhiiinnn ttthhheeessseee tttwwwooo cccaaattteeegggooorrriiieeesss aaarrreee (((DDDiiiccchhhtttlll et al.,,, 111999888444;;; LLLeeeooonnniiidddooouuu et al., 111999999888)))::: iii... iiiiii... AAAgggeee,,, eeeddduuucccaaatttiiiooonnnaaalll llleeevvveeelll,,, lllaaannnggguuuaaagggeee ppprrrooofffiiiccciiieeennncccyyy,,, aaannnddd eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee aaabbbrrroooaaaddd,,, aaasss ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss;;; aaannnddd RRRiiissskkk aaavvveeerrrsssiiiooonnn,,, ccchhhaaannngggeee aaavvveeerrrsssiiiooonnn,,, pppeeerrrsssooonnnaaalll aaammmbbbiiitttiiiooonnn,,, iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnn,,, dddyyynnnaaammmiiisssmmm,,, aaannnddd fffllleeexxxiiibbbiiillliiitttyyy,,, aaammmooonnnggg sssuuubbbjjjeeeccctttiiivvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss... Managers age and Education::: TTThhheee aaavvveeerrraaagggeee aaagggeee ooofff ttthhheee tttoooppp mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ttteeeaaammm hhhaaasss bbbeeeeeennn nnneeegggaaatttiiivvveeelllyyy aaassssssoooccciiiaaattteeeddd wwwiiittthhh aaa hhhiiiggghhh---rrriiissskkk dddeeeccciiisssiiiooonnn mmmaaakkkiiinnnggg (((WWWrrroooooonnn aaannnddd PPPaaahhhlll,,, 111999777111))),,, aaannnddd ttthhheee aaabbbiiillliiitttyyy tttooo aaannnaaalllyyyzzzeee ttthhheee nnneeewww iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn (((TTTaaayyylllooorrr,,, 111999777555)))... YYYooouuunnngggeeerrr mmmaaannnaaagggeeerrrsss ttteeennnddd tttooo bbbeee mmmooorrreee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallllllyyy mmmiiinnndddeeeddd aaannnddd cccooosssmmmooopppooollliiitttaaannn ttthhhaaannn ooollldddeeerrr ooonnneeesss (((JJJaaaffffffeee et al., 111999999888;;; MMMoooooonnn aaannnddd LLLeeeeee,,, 111999999000)))... BBBeeetttttteeerrr eeeddduuucccaaattteeeddd dddeeeccciiisssiiiooonnn mmmaaakkkeeerrrsss aaarrreee eeexxxpppeeecccttteeeddd tttooo bbbeee mmmooorrreee ooopppeeennn---mmmiiinnndddeeeddd aaannnddd iiinnnttteeerrreeesssttteeeddd iiinnn fffooorrreeeiiigggnnn aaaffffffaaaiiirrrsss,,, ttthhhuuusss bbbeeeiiinnnggg mmmooorrreee wwwiiilllllliiinnnggg tttooo ooobbbjjjeeeccctttiiivvveeelllyyy eeevvvaaallluuuaaattteee ttthhheee aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn (((GGGaaarrrnnniiieeerrr,,, 111999888222 ccciiittteeeddd iiinnn CCCzzziiinnnkkkoootttaaa,,, &&& TTTeeesssaaarrr,,, 111999999333 ))),,, aaasss wwweeellllll aaasss tttooo pppooosssssseeessssss mmmooorrreee mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss (((SSSccchhhllleeegggeeelllmmmiiilllccchhh,,, 111999888666))),,, wwwhhhiiiccchhh cccooouuulllddd dddeeevvveeellloooppp iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppaaannnsssiiiooonnnsss...

222444

2.5.3.2 Foreign experience and language proficiency: TTThhheee tttiiimmmeee mmmaaannnaaagggeeerrrsss ssspppeeennnttt aaabbbrrroooaaaddd hhhaaasss bbbeeeeeennn cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffaaaccctttooorrr wwwhhhiiiccchhh cccooouuulllddd eeexxxppplllaaaiiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiinnnttteeennntttiiiooonnn,,, ppprrrooopppeeennnsssiiitttyyy,,, aaannnddd iiinnnttteeennnsssiiitttyyy,,, bbbeeecccaaauuussseee iiittt iiinnnvvvooolllvvveeesss mmmaaannnaaagggeeerrrsss eeexxxpppooosssuuurrreee tttooo fffooorrreeeiiigggnnn cccuuullltttuuurrreeesss,,, wwwhhhiiiccchhh aaallllllooowwwsss aaaccccccuuummmuuulllaaatttiiiooonnn ooofff gggrrreeeaaattteeerrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss (((LLLeeeooonnniiidddooouuu et al., 111999999888)))... TTThhheee fffooorrreeeiiigggnnn lllaaannnggguuuaaagggeee ppprrrooofffiiiccciiieeennncccyyy hhhaaasss bbbeeeeeennn pppooosssiiitttiiivvveeelllyyy aaassssssoooccciiiaaattteeeddd wwwiiittthhh eeexxxpppooorrrttt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt sssiiinnnccceee ttthhhiiisss ssskkkiiillllll mmmaaayyy hhheeelllppp tttooo eeessstttaaabbbllliiissshhh sssoooccciiiaaalll aaannnddd bbbuuusssiiinnneeessssss cccooonnntttaaaccctttsss aaabbbrrroooaaaddd,,, iiimmmppprrrooovvveee cccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn aaannnddd iiinnnttteeerrraaaccctttiiiooonnn wwwiiittthhh fffooorrreeeiiigggnnn cccuuussstttooommmeeerrrsss,,, aaassssssiiisssttt iiinnn uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg fffooorrreeeiiigggnnn bbbuuusssiiinnneeessssss ppprrraaaccctttiiiccceeesss,,, aaannnddd fffaaaccciiillliiitttaaattteee eeeffffffeeeccctttiiivvveee ppplllaaannnnnniiinnnggg aaannnddd cccooonnntttrrrooolll iiinnn ooovvveeerrrssseeeaaasss mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, (((LLLeeeooonnniiidddooouuu et al., 111999999888)))... 2.5.3.3 Entrepreneurs networks and knowledge:

EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss nnneeetttwwwooorrrkkk fffooorrr iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn,,, eeexxxccchhhaaannngggeee aaannnddd iiinnnfffllluuueeennnccceee aaarrreee cccrrriiitttiiicccaaalll fffooorrr vvveeennntttuuurrreee sssuuucccccceeessssss... KKKnnnooowwwllleeedddgggeee iiisss !iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttthhhaaattt ccchhhaaannngggeeesss sssooommmeeettthhhiiinnnggg ooorrr sssooommmeeebbbooodddyyy eeeiiittthhheeerrr bbbyyy bbbeeecccooommmiiinnnggg gggrrrooouuunnndddsss fffooorrr aaaccctttiiiooonnnsss,,, ooorrr bbbyyy mmmaaakkkiiinnnggg aaannn iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalll (((ooorrr aaannn iiinnnssstttiiitttuuutttiiiooonnn))) cccaaapppaaabbbllleee ooofff dddiiiffffffeeerrreeennnttt ooorrr mmmooorrreee eeeffffffeeeccctttiiivvveee aaaccctttiiiooonnn (((DDDrrruuuccckkkeeerrr 111999888999::: 222555111---222555222)))... EEExxxtttaaannnttt rrreeessseeeaaarrrccchhh sssuuuggggggeeessstttsss ttthhhaaattt mmmaaannnyyy iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss cccooommmeee fffrrrooommm ooottthhheeerrr,,, ttthhhiiirrrddd pppaaarrrtttyyy fffiiirrrmmmsss ooorrr rrreeessseeeaaarrrccchhh iiinnnssstttiiitttuuutttiiiooonnnsss aaannnddd ssspppiiillllllooovvveeerrr fffooorrr aaappppppllliiicccaaatttiiiooonnn bbbyyy ooottthhheeerrr fffiiirrrmmmsss... TTThhheeessseee ssspppiiillllllooovvveeerrrsss cccaaannn aaalllsssooo rrreeesssuuulllttt iiinnn EEEuuurrreeekkkaaa aaawwwaaarrreeennneeessssss ttthhhaaattt llleeeaaadddsss tttooo nnneeewww vvveeennntttuuurrreee cccrrreeeaaatttiiiooonnn... KKKnnnooowwwllleeedddgggeee ssspppiiillllllooovvveeerrrsss aaarrreee ooofffttteeennn gggeeeooogggrrraaappphhhiiicccaaallllllyyy bbbooouuunnndddeeeddd wwwiiittthhhiiinnn ttthhheee rrreeegggiiiooonnn ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee cccrrreeeaaatttiiiooonnn,,, eeessspppeeeccciiiaaallllllyyy iiinnn ttthhheee cccaaassseee ooofff hhhiiiggghhhlllyyy ssspppeeeccciiiaaallliiizzzeeeddd eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttsss (((JJJaaaffffffeee 111999999888))) AAA lllaaarrrgggeee bbbooodddyyy ooofff eeexxxtttaaannnttt llliiittteeerrraaatttuuurrreee eeexxxppplllooorrreeesss ttthhheee rrrooollleee ooofff eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrriiiaaalll nnneeetttwwwooorrrkkkiiinnnggg... AAA gggrrrooowwwiiinnnggg ssstttrrreeeaaammm ooofff IIINNNVVV rrreeessseeeaaarrrccchhh rrreeecccooogggnnniiizzzeeesss ttthhhaaattt fffiiirrrmmm iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbeeehhhaaavvviiiooorrr cccaaannn bbbeee bbbeeetttttteeerrr uuunnndddeeerrrssstttooooooddd bbbyyy uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ttthhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss nnneeetttwwwooorrrkkk ooofff rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiipppsss... NNNeeetttwwwooorrrkkksss fffaaaccciiillliiitttaaattteee rrraaapppiiiddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd iiinnnfffllluuueeennnccceee eeennntttrrryyy mmmooodddeee aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt ssseeellleeeccctttiiiooonnn pppaaatttttteeerrrnnnsss... IIInnn pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr,,, rrreeeccceeennnttt rrreeessseeeaaarrrccchhh hhhaaasss sssuuuggggggeeesssttteeeddd ttthhhaaattt tttooo uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheee eeeaaarrrlllyyy iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff fffiiirrrmmmsss iiittt iiisss nnneeeccceeessssssaaarrryyy tttooo uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheee ppprrreee---iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn eeecccooonnnooommmiiiccc aaannnddd sssoooccciiiaaalll nnneeetttwwwooorrrkkksss rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiipppsss ooofff ttthhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr... HHHuuummmaaannn cccaaapppiiitttaaalll aaannnddd sssoooccciiiaaalll cccaaapppiiitttaaalll fffrrrooommm ppprrriiiooorrr wwwooorrrkkk eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeesss aaarrreee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt nnneeetttwwwooorrrkkk rrreeesssooouuurrrccceeesss fffooorrr eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee,,, 111999777777)))... 2.5.3.4 Global Mindset: TTThhheee UUUppppppsssaaalllaaa mmmooodddeeelll cccooonnnccceeennntttrrraaattteeesss ooonnn ttthhheee gggrrraaaddduuuaaalll aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn,,, iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn,,, aaannnddd uuussseee ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, 111999777555;;; JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee,,, 111999777777,,, 111999999000)))... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee mmmooodddeeelll,,, lllaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss aaannnddd iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ooobbbssstttaaacccllleeesss iiinnn ttthhheee

222555

dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd sssuuuccchhh kkknnnooowwwllleeedddgggeee cccaaannn bbbeee aaacccqqquuuiiirrreeeddd mmmaaaiiinnnlllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaabbbrrroooaaaddd... TTThhheee gggrrraaaddduuuaaalll aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiinnncccrrreeeaaassseeesss fffooorrreeeiiigggnnn cccooommmmmmiiitttmmmeeennntttsss... TTThhheee mmmooodddeeelll iiisss aaa ssseeelllfff---rrreeeiiinnnfffooorrrccciiinnnggg cccyyycccllleee ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn,,, rrriiissskkk rrreeeddduuuccctttiiiooonnn,,, aaannnddd iiinnncccrrreeeaaassseeeddd mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt... TTThhheee iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee aaannnddd kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss lllooowwweeerrrsss ttthhheee pppeeerrrccceeeiiivvveeeddd rrriiissskkk aaannnddd tttrrraaannnsssaaaccctttiiiooonnn cccooossstttsss,,, ttthhhuuusss iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg ttthhheee cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt tttooo fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss...

2.5.3.5

Capital:

TTThhheee mmmooosssttt cccooommmmmmooonnn ppprrrooobbbllleeemmm fffooorrr SSSMMMEEEsss iiisss ttthhheeeiiirrr llliiimmmiiittteeeddd rrreeesssooouuurrrccceeesss cccooommmpppaaarrreeeddd tttooo bbbiiiggg eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss... TTThhhiiisss cccrrreeeaaattteeesss wwwhhhaaattt WWWeeelllssshhh aaannnddd WWWhhhiiittteee (((111999888111))) cccaaalllllleeeddd !rrreeesssooouuurrrccceeesss pppooovvveeerrrtttyyy... SSSMMMEEEsss uuusssuuuaaallllllyyy hhhaaavvveee llliiimmmiiittteeeddd oooppptttiiiooonnnsss iiinnn ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss,,, aaannnddd mmmuuusssttt fffooocccuuusss ooonnn ttthhheeeiiirrr cccooorrreee bbbuuusssiiinnneeessssss aaannnddd eeexxxpppeeerrrtttiiissseee... TTThhhiiisss hhhaaasss llleeeddd tttooo mmmaaannnyyy SSSMMMEEEsss ooouuutttsssooouuurrrccciiinnnggg ttthhheeeiiirrr nnnooonnn---cccooorrreee bbbuuusssiiinnneeessssss aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss sssuuuccchhh aaasss IIITTT tttooo ttthhhiiirrrddd pppaaarrrtttiiieeesss wwwhhheeennneeevvveeerrr ttthhheeeyyy cccooouuulllddd aaaffffffooorrrddd sssuuuccchhh aaannn iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt... RRReeesssooouuurrrccceeesss pppooovvveeerrrtttyyy llleeeaaadddsss tttooo mmmooorrreee cccooonnnssstttrrraaaiiinnntttsss fffooorrr SSSMMMEEEsss iiinnn ttthhheeeiiirrr ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... LLLiiimmmiiittteeeddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss mmmeeeaaannn ttthhhaaattt SSSMMMEEEsss mmmuuusssttt bbbeee cccaaarrreeefffuuulll wwwiiittthhh ttthhheeeiiirrr iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt aaannnddd ssspppeeennndddiiinnnggg... IIInnn ttteeerrrmmmsss ooofff cccaaapppiiitttaaalll ssspppeeennndddiiinnnggg,,, mmmooosssttt iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt iiisss aaaiiimmmeeeddd aaattt sssuuuppppppooorrrtttiiinnnggg cccooorrreee bbbuuusssiiinnneeessssss fffuuunnnccctttiiiooonnnaaallliiitttiiieeesss... NNNeeewww ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt fffooorrr ttthhheee cccooorrreee bbbuuusssiiinnneeessssss iiisss dddiiiffffffiiicccuuulllttt (((BBBeeerrrrrryyy,,, RRRooodddrrriiiggguuueeezzz &&& SSSaaannndddeeeeee,,, 222000000111))),,, llleeettt aaalllooonnneee fffooorrr sssuuuppppppooorrrtttiiinnnggg ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiieeesss sssuuuccchhh aaasss IIITTT... SSSMMMEEEsss aaarrreee uuunnniiiqqquuueee aaannnddd dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooommmpppaaarrreeeddd tttooo bbbiiiggggggeeerrr bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss,,, eeessspppeeeccciiiaaallllllyyy iiinnn ttthhheee aaavvvaaaiiilllaaabbbiiillliiitttyyy ooofff ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, tttooo mmmaaannnaaagggiiinnnggg SSSMMMEEEsss iiisss dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffrrrooommm mmmaaannnaaagggiiinnnggg lllaaarrrgggeeerrr bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss (((AAArrraaagggooonnn---SSSaaannnccchhheeexxx &&& SSSnnnaaaccchhheeezzz___MMMaaarrriiinnn,,, 222000000555;;; OOORRReeegggaaannn &&& GGGhhhooobbbaaadddiiiaaahhh,,, 222000000444;;; WWWeeelllssshhh &&& WWWhhhiiittteee,,, 111999888111)))... TTThhheee ssseeecccooonnnddd ppprrrooobbbllleeemmm iiisss llliiimmmiiittteeeddd aaacccccceeessssss tttooo rrreeesssooouuurrrccceeesss (((WWWeeelllssshhh &&& WWWhhhiiittteee,,, 111999888111)))... FFFooorrr SSSMMMEEEsss tttooo gggrrrooowww,,, ttthhheeeyyy mmmuuusssttt aaacccqqquuuiiirrreee mmmooorrreee rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, yyyeeettt ddduuueee tttooo ttthhheeeiiirrr ooorrriiigggiiinnnaaalll sssmmmaaalllllleeerrr sssiiizzzeee ttthhhiiisss iiisss nnnooottt aaannn eeeaaasssyyy tttaaassskkk... TTThhheee llliiimmmiiittteeeddd rrreeesssooouuurrrccceeesss ooowwwnnneeeddd bbbyyy SSSMMMEEEsss llleeeaaaddd tttooo llliiimmmiiittteeeddd oooppptttiiiooonnnsss iiinnn cccooonnnddduuuccctttiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss,,, llliiimmmiiittteeeddd oooppptttiiiooonnnsss iiinnn aaacccqqquuuiiirrriiinnnggg aaasssssseeetttsss aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy,,, aaannnddd llliiimmmiiittteeeddd aaacccccceeessssss tttooo fffiiinnnaaannnccciiiaaalll aaassssssiiissstttaaannnccceee sssuuuccchhh aaasss llloooaaannnsss...

2.6 International product strategy:

2.6.1 Overview:
BBBooottthhh ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd eeecccooonnnooommmiiiccc iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaarrreee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffaaaccctttooorrrsss fffrrrooommm ttthhheee vvviiieeewwwpppoooiiinnnttt ooofff ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn aaallllll wwwooorrrlllddd rrreeegggiiiooonnnsss... TTThhhuuusss,,, cccooommmpppaaannniiieeesss iiinnn mmmooosssttt aaarrreeeaaasss ooofff ttthhheee wwwooorrrlllddd aaarrreee

222666

cccooonnnsssiiidddeeerrriiinnnggg dddiiiffffffeeerrreeennnttt wwwaaayyysss ooofff mmmaaakkkiiinnnggg ttthhheeeiiirrr ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll... EEExxxccceeepppttt fffooorrr ttthhheee ccchhhoooiiiccceeesss ooofff fffooorrreeeiiigggnnn dddiiirrreeecccttt iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt,,, aaagggeeennnttt---bbbaaassseeeddd ooorrr ooowwwnnn bbbrrraaannnccchhh eeexxxpppooorrrttt aaapppppprrroooaaaccchhheeesss,,, llliiiccceeennnsssiiinnnggg,,, fffrrraaannnccchhhiiisssiiinnnggg aaannnddd ooottthhheeerrr bbbuuusssiiinnneeessssss mmmooodddeeelllsss aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee,,, ooonnneee ooofff ttthhheee kkkeeeyyy dddeeeccciiisssiiiooonnnsss iiinnn bbbeeecccooommmiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll iiisss ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvvsss... aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss... ttthhheeerrreee aaarrreee tttwwwooo gggeeennneeerrraaalll aaalllttteeerrrnnnaaatttiiivvveeesss iiinnn ppprrroooddduuucccttt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, fffiiirrrssstttlllyyy,,, aaa ggglllooobbbaaalll aaapppppprrroooaaaccchhh ttthhhaaattt cccooonnnccceeennntttrrraaattteeesss ooonnn ttthhheee wwwooorrrllldddwwwiiidddeee ppprrroooddduuucccttt ooorrr bbbrrraaannnddd aaattttttrrriiibbbuuuttteeesss (((aaasss aaa mmmaaacccrrrooo---aaapppppprrroooaaaccchhh))) aaannnddd,,, ssseeecccooonnndddlllyyy,,, aaa ssspppeeeccciiifffiiiccc aaapppppprrroooaaaccchhh wwwhhhiiiccchhh iiisss cccooonnnnnneeecccttteeeddd dddiiirrreeeccctttlllyyy wwwiiittthhh ttthhheee ppprrroooddduuucccttt uuussseee iiinnn iiitttsss cccuuullltttuuurrraaalll cccooonnnttteeexxxttt (((aaasss aaa mmmiiicccrrrooo--aaapppppprrroooaaaccchhh))) (((HHHooorrrssskkk eeettt aaalll,,, 222000000777)))... DDDzzziiieeemmmbbbaaalllaaa (((222000000555))) &&& LLLaaaccckkkeeennnbbbaaauuueeerrr (((222000000444))) ssshhhooowww ttthhhaaattt ttthhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooonnnsssuuummmeeerrr tttyyypppiiicccaaallllllyyy hhhooollldddsss hhheeerrr ooowwwnnn cccuuullltttuuurrraaalll vvvaaallluuueeesss,,, bbbooottthhh,,, eeecccooonnnooommmiiiccc aaannnddd sssoooccciiiooo--dddeeemmmooogggrrraaappphhhiiiccc fffaaaccctttooorrrsss... TTThhheeessseee fffaaaccctttooorrrsss cccaaannn cccaaauuussseee ooofffttteeennn vvveeerrryyy ssstttrrrooonnnggg eeecccooonnnooommmiiiccc---sssoooccciiiaaalll dddiiissspppaaarrriiitttyyy... TTThhhuuusss,,, ttthhheee mmmiiicccrrrooo---llleeevvveeelll aaapppppprrroooaaaccchhh iiisss vvveeerrryyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffrrrooommm ttthhheee vvviiieeewwwpppoooiiinnnttt ooofff pppooollliiitttiiicccaaalll,,, eeecccooonnnooommmiiicccaaalll,,, sssoooccciiiaaalll aaannnddd cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss aaammmooonnnggg iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalll EEEuuurrrooopppeeeaaannn rrreeegggiiiooonnnsss... TTThhheeessseee rrreeegggiiiooonnnsss aaarrreee dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnn ttthhheeeiiirrr hhhiiissstttooorrriiicccaaalll dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt,,, gggeeeooogggrrraaappphhhiiicccaaalll pppooosssiiitttiiiooonnn,,, nnnaaatttuuurrraaalll cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, rrreeellliiigggiiiooonnn aaannnddd pppooollliiitttiiicccsss,,, aaannnddd eeecccooonnnooommmiiiccc aaannnddd dddeeemmmooogggrrraaappphhhiiiccc ssstttrrruuuccctttuuurrreee (((HHHooofffsssttteeedddeee,,, 222000000444)))... TTThhheeerrreeefffooorrreee iiittt iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo dddeeeiiiccciiidddeee wwwhhheeennn tttooo ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeee ooorrr aaadddaaapppttt ttthhheeeiiirrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... EEEnnnddd cccuuussstttooommmeeerrrsss (((hhhuuummmaaannn bbbeeeiiinnngggsss))) dddeeevvveeellloooppp aaa ssseeennnssseee ooofff bbbeeelllooonnngggiiinnngggnnneeessssss tttooo aaa wwwooorrrllldddwwwiiidddeee cccuuullltttuuurrreee,,, bbbyyy aaadddoooppptttiiinnnggg ppprrraaaccctttiiiccceeesss,,, ssstttyyyllleeesss,,, aaannnddd iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttthhhaaattt aaarrreee pppaaarrrttt ooofff ttthhheee ggglllooobbbaaalll cccuuullltttuuurrreee... TTThhheeessseee ttthhhiiinnngggsss rrreeeddduuuccceee ttthhheee dddiiissssssiiimmmiiilllaaarrriiitttiiieeesss aaammmooonnnggg cccuuussstttooommmeeerrrsss ooofff ttthhheee dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd cccrrreeeaaattteee ttthhheee ggglllooobbbaaalll iiidddeeennntttiiitttyyy... HHHooowwweeevvveeerrr,,, iiinnn pppaaarrraaalllllleeelll,,, pppeeeooopppllleee cccooonnntttiiinnnuuueee tttooo hhhooolllddd ttthhheeeiiirrr lllooocccaaalll iiidddeeennntttiiitttyyy aaasss bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheeeiiirrr sssoooccciiiaaallliiizzzaaatttiiiooonnn tttooo ttthhheeeiiirrr lllooocccaaalll cccuuullltttuuurrreee (((LLLeeeuuunnnggg et al., 222000000555)))... MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeesssssseeesss hhhaaasss tttooo cccooopppyyy sssuuuccchhh dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt... BBBuuuttt iiinnn mmmaaannnyyy pppaaarrrtttsss ooofff ttthhheee wwwooorrrlllddd,,, cccooonnnsssuuummmeeerrrsss hhhaaavvveee bbbeeecccooommmeee mmmooorrreee nnnaaatttiiiooonnnaaallliiissstttiiiccc,,, aaannnddd ttthhheeeyyy aaarrreee ssspppeeennndddiiinnnggg mmmooorrreee ooofff ttthhheeeiiirrr mmmooonnneeeyyy ooonnn lllooocccaaalll dddrrriiinnnkkksss,,, fffoooooodddsss aaannnddd ppprrroooddduuuccctttsss (((CCCrrraaaiiinnn,,, 222000000000)))... BBBooottthhh eeecccooonnnooommmiiiccc aaannnddd tttrrraaadddeee ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn llleeeaaaddd ttthhheee nnnaaatttiiiooonnnaaalll eeecccooonnnooommmiiieeesss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttsss tttooo ooopppeeennn fffooorrr ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, fffooorrreeeiiigggnnn cccaaapppiiitttaaalll,,, nnneeewww ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy,,, aaannnddd iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn... GGGlllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeeeeedddsss iiinnn tttwwwooo dddiiimmmeeennnsssiiiooonnnsss... FFFiiirrrssstttlllyyy,,, ttthhheeerrreee aaarrreee ccchhhaaannngggeeesss iiinnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiieeesss aaannnddd cccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn,,, wwwhhhiiiccchhh cccrrreeeaaattteee mmmaaattteeerrriiiaaalll pppooossssssiiibbbiiillliiitttiiieeesss aaannnddd tttoooooolllsss ttthhhaaattt mmmaaakkkeee ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn pppooossssssiiibbbllleee (((eee...ggg... iiinnnttteeerrrnnneeettt,,, ggglllooobbbaaalll pppooosssiiitttiiiooonnniiinnnggg sssyyysssttteeemmm,,, fffllleeexxxiiibbbllleee mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg sssyyysssttteeemmmsss,,, eeetttccc...)))... SSSeeecccooonnndddlllyyy,,, ttthhheeerrreee aaarrreee ttthhheee sssoooccciiiaaalll aaannnddd eeecccooonnnooommmiiicccaaalll rrreeefffooorrrmmmsss ttthhhaaattt hhheeelllppp tttooo rrreeeaaallliiizzzeee ttthhheee ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss... TTThhheee cccuuullltttuuurrraaalll aaannnddd bbbuuusssiiinnneeessssss dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss,,, hhhooowwweeevvveeerrr,,, ccchhhaaannngggeee mmmuuuccchhh mmmooorrreee ssslllooowwwlllyyy (((DDDeee MMMooooooiiijjj,,, 222000000000))) ttthhhaaannn ttthhheee llleeegggiiissslllaaatttiiiooonnn ooorrr ttthhheee ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy... TTThhheee dddeeebbbaaattteee ooovvveeerrr ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn vvvsss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ooofff mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrrooogggrrraaammmeee iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss hhhaaasss cccooonnntttiiinnnuuueeeddd fffooorrr ttthhhaaannn tttwwwooo dddaaacccaaadddeeesss... BBBaaarrrttteeelllsss (((111999666888))) &&& BBBuuuzzzzzzeeellllll (((111999666888))) wwweeerrreee ttthhheee fffiiirrrsssttt tttooo eeexxxaaammmiiinnneee

222777

ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss...BBBaaarrrttteeelllsss (((111999666888))) aaarrrggguuueeeddd ttthhhaaattt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrriiinnnccciiipppllleeesss aaarrreee eeesssssseeennntttiiiaaalll ttthhheee sssaaammmeee eeevvveeerrryyy wwwhhheeerrreee,,, aaannnddd ttthhhaaattt mmmaaajjjooorrr dddiiiffffffeeerrreeennnccciiieeesss aaarrreee ddduuueee tttooo ttthhheee eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttaaalll ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttsss...iiittt wwwooouuulllddd ttthhhaaannn fffooollllllooowww ttthhhaaattt ,,,aaattt llleeeaaasssttt fffooorrr ppprrroooddduuucccttt ttthhhaaattt aaarrreee mmmiiinnniiimmmiiillllllyyy iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd bbbyyy ttthhheee eeennnvvviiirrrnnnmmmeeennntttaaalll fffooorrrccceeesss,,,aaa ssstttaaannndddaaarrriiizzzaaatttiiiooonnn ssstttrrraaattteeegggyyyiiisss aaannn aaalllttteeerrrvvvaaatttiiivvveee... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo JJJaaaiiinnn (((111999888999))),,, aaannnddd SSSooorrreeennnsssooonnn &&& WWWiiieeeccchhhmmmaaannnnnn (((111999777555,,,))) rrreeessseeeaaarrrccchhh ooonnn ttthhheee tttooopppiiiccc mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn cccaaannn bbbeee ccclllaaassssssiiifffiiieeeddd iiinnn tttooo tttwwwooo ssstttrrreeeaaammmsss ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrrooogggrrraaammmmmmeee aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrroooccceeessssss...mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrrooogggrrraaammm rrreeefffeeerrrsss tttooo ttthhheee vvvaaarrriiiooouuusss aaassspppeeecccttt ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmiiixxx wwwhhhiiillleee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrroooccceeessssss rrreeelllaaattteeesss tttooo ttthhheee tttoooooolllsss ttthhhaaattt aaaiiiddd iiinnn ttthhheee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaannnddd iiimmmpppllleeemmmeeennntttaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrrooogggrrraaammmmmmeee...

2.6.2 Standardization vs. adaptation

SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn rrreeefffeeerrrsss tttooo aaa cccooommmmmmooonnn aaapppppprrroooaaaccchhh tttooo bbbuuusssiiinnneeessssss ttthhhrrrooouuuggghhhooouuuttt ttthhheee wwwooorrrlllddd,,, wwwhhhiiillleee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn rrreeeqqquuuiiirrreeesss aaa dddiiiffffffeeerrreeennnttt aaapppppprrroooaaaccchhh iiinnn eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee dddeeeccciiisssiiiooonnn wwwhhheeettthhheeerrr tttooo ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeee ooorrr aaadddaaapppttt iiisss cccooommmmmmooonnn iiinnn mmmaaannnyyy ooopppeeerrraaatttiiiooonnnaaalll aaarrreeeaaasss,,, eee...ggg... ssstttrrraaattteeegggyyy,,, hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg... RRReeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss cccooonnntttiiinnnuuueee tttooo dddeeebbbaaattteee ttthhheee rrreeelllaaatttiiivvveee mmmeeerrriiitttsss ooofff ttthhhiiisss dddeeeccciiisssiiiooonnn... PPPrrrooopppooonnneeennntttsss ooofff ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn aaapppppprrroooaaaccchhh aaarrrggguuueee ttthhhaaattt bbbaaasssiiiccc hhhuuummmaaannn nnneeeeeedddsss aaarrreee ttthhheee sssaaammmeee iiinnn eeevvveeerrryyy cccooouuunnntttrrryyy aaannnddd,,, ttthhheeerrreeefffooorrreee,,, mmmaaannnaaagggeeerrrsss dddooo nnnooottt nnneeeeeeddd tttooo aaadddaaapppttt tttooo ttthhheeeiiirrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ssstttrrraaattteeegggiiieeesss (((LLLeeevvviiitttttt,,, 111999888333)))... RRReeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss aaalllsssooo aaarrrggguuueee ttthhhaaattt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiisss cccooossstttlllyyy aaannnddd mmmaaayyy nnnooottt bbbeee aaa ppprrrooofffiiitttaaabbbllleee ssstttrrraaattteeegggyyy,,, pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy iiinnn mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwhhheeerrreee dddiiiffffffeeerrreeennntttiiiaaatttiiiooonnn iiisss dddiiiffffffiiicccuuulllttt,,, eee...ggg... iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ooorrr cccooommmmmmooodddiiitttyyy ppprrroooddduuuccctttsss... SSSuuuppppppooorrrttteeerrrsss ooofff ttthhheee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaapppppprrroooaaaccchhh bbbeeellliiieeevvveee ttthhheeerrreee iiisss nnnooo ooonnneee bbbeeesssttt wwwaaayyy tttooo mmmaaannnaaagggeee aaannnddd ttthhhaaattt iiinnn ooorrrdddeeerrr fffooorrr aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn tttooo bbbeee eeeffffffeeeccctttiiivvveee iiittt mmmuuusssttt aaadddaaapppttt tttooo iiitttsss bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt (((LLLeeemmmaaakkk &&& AAArrruuuttthhhaaannneeesss,,, 111999999777)))... TTThhhiiisss aaapppppprrroooaaaccchhh aaarrrggguuueeesss ttthhhaaattt cccooouuunnntttrrryyy dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss,,, pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy nnnaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee,,, rrreeeqqquuuiiirrreee aaa fffllleeexxxiiibbbllleee bbbuuusssiiinnneeessssss mmmooodddeeelll ttthhhaaattt ccchhhaaannngggeeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee nnneeeeeedddsss ooofff ttthhheee lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt (((BBBaaarrrtttllleeetttttt &&& GGGhhhooossshhhaaalll,,, 111999999888))) aaalllsssooo mmmeeennntttiiiooonnn ttthhhaaattt ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvveeerrrsssuuusss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnn iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss bbbeeecccaaauuussseee iiittt dddrrriiivvveeesss ttthhheee MMMNNNCCC'''sss aaabbbiiillliiitttyyy tttooo rrreeeddduuuccceee cccooossstttsss ooorrr tttooo rrreeessspppooonnnddd tttooo lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt dddeeemmmaaannndddsss TTThhheee dddeeeccciiisssiiiooonnn wwwhhheeettthhheeerrr tttooo ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeee ooorrr aaadddaaapppttt ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss iiisss vvveeerrryyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt bbbeeecccaaauuussseee iiittt iiinnnfffllluuueeennnccceeesss ttthhheee fffiiirrrmmm'''sss fffuuunnndddaaammmeeennntttaaalll aaapppppprrroooaaaccchhh tttooo bbbuuusssiiinnneeessssss aaannnddd hhhooowww iiittt cccooommmpppeeettteeesss... PPPrrreeevvviiiooouuusss rrreeessseeeaaarrrccchhh sssuuuggggggeeessstttsss ttthhhaaattt ttthhheee dddeeeccciiisssiiiooonnn hhhiiinnngggeeesss ooonnn wwwhhheeettthhheeerrr ttthhheeerrreee aaarrreee ppprrreeessssssuuurrreeesss fffooorrr cccooosssttt rrreeeddduuuccctttiiiooonnn (((ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn))) vvveeerrrsssuuusss ppprrreeessssssuuurrreeesss fffooorrr mmmaaarrrkkkeeettt rrreeessspppooonnnsssiiivvveeennneeessssss (((aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn))) ooorrr bbbooottthhh tttrrraaannnsssnnnaaatttiiiooonnnaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy (((BBBaaarrrtttllleeetttttt aaannnddd GGGhhhooossshhhaaalll,,, 111999999888)))... OOOnnneee ooofff ttthhheee kkkeeeyyy dddeeeccciiisssiiiooonnnsss iiinnn bbbeeecccooommmiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll iiisss ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvveeerrrsssuuusss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss fffooorrr fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn pppooollliiicccyyy iiisss dddeeefffiiinnneeeddd aaasss ttthhheeerrreee aaarrreee nnnooo ccchhhaaannngggeeesss iiinnn ppphhhyyysssiiicccaaalll ppprrroooddduuucccttt aaannnddd

222888

pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg wwwhhheeennn cccooommmpppaaannnyyy eeennnttteeerrrsss dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIttt cccaaannn hhheeelllppp kkkeeeeeepppiiinnnggg ttthhheee cccooossstttsss lllooowww,,, bbbuuuttt ttthhheee dddrrraaawwwbbbaaaccckkk mmmaaayyy bbbeee ttthhhaaattt ttthhheee ppprrroooddduuucccttt mmmiiiggghhhttt nnnooottt sssaaatttiiisssfffyyy ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrrsss... TTThhheee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn pppooollliiicccyyy iiisss dddeeefffiiinnneeeddd aaasss,,, tttooo mmmooodddiiifffyyyiiinnnggg ttthhheee ppphhhyyysssiiicccaaalll ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooorrr aaattttttrrriiibbbuuuttteeesss ooofff ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaannnddd iiitttsss pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg tttooo fffiiittt ttthhheee nnneeeeeedddsss ooofff dddiiiffffffeeerrreeennnttt ssseeegggmmmeeennntttsss aaannnddd cccooouuunnntttrrriiieeesss bbbuuuttt iiittt mmmaaayyy iiinnncccrrreeeaaassseee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt,,, mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg,,, pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg aaannnddd dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn cccooossstttsss (((HHHooorrrssskkk eeettt aaalll,,, 222000000777)))... SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn aaasss mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg cccooonnnccceeepppttt iiisss sssuuuiiitttaaabbbllleee fffooorrr ggglllooobbbaaalll mmmaaarrrkkkeeettt ssseeegggmmmeeennntttsss ttthhhaaattt aaarrreee rrreeeppprrreeessseeennnttteeeddd bbbyyy cccooonnnsssuuummmeeerrrsss wwwiiittthhh rrreeelllaaatttiiivvveeelllyyy sssiiimmmiiilllaaarrr cccuuussstttooommmeeerrr nnneeeeeedddsss,,, tttrrraaaiiitttsss aaannnddd wwwaaannntttsss aaannnddd cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss ooofff uuussseee... TTThhheee eeecccooonnnooommmiiieeesss ooofff ssscccaaallleee cccaaannnnnnooottt bbbeee iiigggnnnooorrreeeddd fffooorrr ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn aaasss ttthhheee bbbaaasssiiisss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrr ggglllooobbbaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy (((DDDeeellleeennneee et al., 111999999777)))... AAAdddaaappptttaaatttiiiooonnn,,, ooonnn ttthhheee ooottthhheeerrr hhhaaannnddd,,, rrreeesssuuullltttsss fffrrrooommm ttthhheee nnneeeccceeessssssiiitttyyy tttooo mmmeeeeeettt lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss... IIIttt hhhaaasss bbbeeeeeennn ooofffttteeennn ssstttaaattteeeddd ttthhhaaattt ttthhheee sssooouuurrrccceeesss ooofff cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee iiinnncccllluuudddeee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt rrreeessspppooonnnsssiiivvveeennneeessssss (((aaadddaaappptttaaatttiiiooonnnsss))) ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm (((PPPooorrrttteeerrr,,, 111999999000)))... NNNaaatttuuurrraaallllllyyy,,, aaa mmmiiiddddddllleee gggrrrooouuunnnddd ooofff ccchhhoooiiiccceee eeexxxiiissstttsss bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee cccooommmpppllleeettteee mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnn aaannnddd tttoootttaaalll ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ooofff ppprrroooddduuuccctttsss... TTThhheeerrreee iiisss sssooommmeee rrreeessseeeaaarrrccchhh eeevvviiidddeeennnccceee ttthhhaaattt dddiiiffffffeeerrreeennnttt """hhhyyybbbrrriiiddd""" ssstttrrraaattteeegggiiieeesss cccaaannn bbbeee pppuuurrrsssuuueeeddd sssiiimmmuuullltttaaannneeeooouuussslllyyy aaannnddd sssuuucccccceeessssssfffuuullllllyyy,,, aaalllttthhhooouuuggghhh aaattt aaa gggrrreeeaaattteeerrr mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll cccooommmpppllleeexxxiiittt yyy aaannnddd cccooosssttt (((WWWhhhiiittteee &&& PPPoooyyynnnttteeerrr,,, 111999888999)))... IIIttt iiisss aaalllwwwaaayyysss nnneeeccceeessssssaaarrryyy tttooo iiidddeeennntttiiifffyyy ttthhheee oooppptttiiimmmaaalll aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn llleeevvveeelllsss bbbyyy cccooommmpppaaarrriiisssooonnn ooofff eeexxxpppeeecccttteeeddd cccooossstttsss aaannnddd gggaaaiiinnnsss wwwiiittthhh rrreeegggaaarrrddd tttooo bbbooottthhh dddiiiffffffeeerrreeennnttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn llleeevvveeelllsss aaannnddd ttthhheee nnneeeeeedddsss ooofff dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee ooopppiiinnniiiooonnn ooofff (((GGGhhheeemmmaaawwwaaattt,,, 222000000333))) iiisss ttthhhaaattt,,, iiinnn ttthhheee tttwwweeennntttyyy---fffiiirrrsssttt ccceeennntttuuurrryyy,,, wwwhhheeettthhheeerrr ttthhheeerrreee iiisss aaa nnneeeeeeddd fffooorrr ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ooorrr aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiisss sssiiimmmppplllyyy nnnooottt ttthhheee rrriiiggghhhttt qqquuueeessstttiiiooonnn tttooo aaassskkk... MMMaaarrrkkkeeettteeerrrsss wwwiiillllll rrriiiggghhhtttlllyyy aaalllwwwaaayyysss aaarrrggguuueee fffooorrr aaattt llleeeaaasssttt sssooommmeee llleeevvveeelll fffooorrr bbbooottthhh... RRRaaattthhheeerrr,,, ttthhheee cccrrruuuccciiiaaalll qqquuueeessstttiiiooonnn fffaaaccciiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettteeerrrsss iiisss fffiiinnndddiiinnnggg ttthhheee mmmooosssttt eeeffffffiiiccciiieeennnttt wwwaaayyysss tttooo ssseeegggmmmeeennnttt,,, wwwhhhiiiccchhh sssuuuggggggeeessstttsss aaa pppooorrrtttfffooollliiiooo ooofff dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooommmbbbiiinnnaaatttiiiooonnnsss ooofff ppprrroooddduuucccttt ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn fffooorrr dddiiiffffffeeerrreeennnttt ssseeegggmmmeeennntttsss... TTThhheee ssstttuuudddyyy aaabbbooouuuttt fffooooooddd---ppprrroooccceeessssssiiinnnggg cccooommmpppaaannniiieeesss iiinnn SSSlllooovvvaaakkkiiiaaa,,, HHHooorrrssskkk eeettt aaalll,,, (((222000000777))) mmmeeennntttiiiooonnn ttthhhaaattt fffooooooddd---ppprrroooccceeessssssiiinnnggg cccooommmpppaaannniiieeesss iiinnn SSSlllooovvvaaakkkiiiaaa cccooonnnsssiiidddeeerrr bbbooottthhh aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn iiinnn oooffffffeeerrriiinnnggg ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss tttooo ttthhheee iiinnnttteeennndddeeeddd fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... SSSooommmeee ppprrroooddduuuccctttsss cccaaannnnnnooottt bbbeee sssooolllddd aaattt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwiiittthhhooouuuttt ccceeerrrtttaaaiiinnn llleeevvveeelll ooofff mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnn bbbeeecccaaauuussseee ooofff cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss... AAA hhhiiiggghhheeerrr llleeevvveeelll ooofff cccuuullltttuuurrraaalll aaawwwaaarrreeennneeessssss iiinnn aaa tttaaarrrgggeeettt mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnnssseeeqqquuueeennntttlllyyy rrreeeqqquuuiiirrreeesss aaa hhhiiiggghhheeerrr llleeevvveeelll ooofff aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn... OOOpppeeerrraaatttiiinnnggg iiinnn llleeessssss dddeeevvveeelllooopppeeeddd mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwiiittthhh lllooowwweeerrr pppuuurrrccchhhaaasssiiinnnggg pppooowwweeerrr iiisss llleeessssss ppprrrooobbbllleeemmmaaatttiiiccc iiinnn cccaaassseee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy cccllleeeaaarrrlllyyy dddeeefffiiinnneeesss iiitttsss tttaaarrrgggeeettt ssseeegggmmmeeennntttsss aaannnddd aaadddoooppptttsss ttthhheee ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss tttooo rrreeeqqquuuiiirrreeemmmeeennntttsss ooofff ttthhhooossseee ssseeegggmmmeeennntttsss...

222999

TTThhheeerrreee aaarrreee ssseeevvveeerrraaalll fffaaaccctttooorrrsss aaaffffffeeeccctttiiinnnggg aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee ppprrroooddduuucccttt... JJJooohhhnnnsssooonnn &&& AAArrruuunnnttthhhaaannneeesss (((111999999555))) ssstttuuudddiiieeesss ooonnn ttthhheee aaadddoooppptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ttthhheeeiiirrr rrreeesssuuullltttsss sssuuuggggggeeesssttteeeddd ttthhheee mmmaaajjjooorrr mmmaaarrrkkkeeettt fffaaaccctttooorrrsss dddrrriiivvviiinnnggg aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn wwweeerrreee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnn,,, iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt lllaaaggg... TTThhheeeyyy aaalllsssooo eeevvvaaallluuuaaattteee ttthhheee eeeffffffeeeccctttsss ooofff aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ooonnn ssseeevvveeerrraaalll dddiiimmmeeennnsssiiiooonnnsss ooofff fffiiirrrmmm pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee aaannnddd cccooonnncccllluuudddeee ttthhhaaattt sssaaallleeesss gggrrrooowwwttthhh wwwaaasss ttthhheee ooonnnlllyyy dddiiimmmeeennnsssiiiooonnn sssiiigggnnniiifffiiicccaaannntttlllyyy aaaffffffeeecccttteeeddd bbb yyy aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn... OOOnnn ttthhheee tttooopppiiiccc ooofff aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn ttthhheeerrreee iiisss aaa iiinnnttteeerrreeessstttiiinnnggg dddeeebbbaaattteee aaammmooonnnggg ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss... UUUllltttiiimmmaaattteeelllyyy,,, rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss hhhaaavvveee cccooonnncccllluuudddeeeddd ttthhhaaattt ttthhheee iiidddeeeaaalll ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ggglllooobbbaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy ssshhhooouuulllddd iiinnncccllluuudddeee aaattt llleeeaaasssttt mmmiiinnniiimmmaaalll lllooocccaaalll aaadddjjjuuussstttmmmeeennntttsss wwwiiittthhh cccooonnnsssiiidddeeerrraaatttiiiooonnn fffooorrr lllooocccaaalll fffaaaccctttooorrrsss sssuuuccchhh aaasss cccooonnnsssuuummmeeerrr ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss,,, cccuuullltttuuurrreee,,, dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn,,, rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnn,,, aaannnddd uuurrrbbbaaannniiizzzaaatttiiiooonnn (((DDDooouuuggglllaaasss &&& WWWiiinnnddd,,,111999888777,,, SSSiiimmmmmmooonnndddsss111999888555)))... SSSooommmeee fffiiirrrmmmsss iiimmmbbbeeeddd ttthhheee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiissssssuuueee iiinnn ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ssstttrrraaattteeegggyyy... TTThhheeeyyy dddeeevvveeellloooppp ggglllooobbbaaalll ppprrroooddduuuccctttsss ttthhhaaattt ssseeerrrvvveee ttthhheee wwwooorrrlllddd mmmaaarrrkkkeeettt rrraaattthhheeerrr ttthhhaaannn iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalll cccuuullltttuuurrreeesss... TTThhheeessseee fffiiirrrmmmsss aaadddooopppttt aaa ppprrroooaaaccctttiiivvveee ssstttaaannnccceee aaannnddd vvviiieeewww dddeeemmmaaannnddd iiinnn ggglllooobbbaaalll ttteeerrrmmmsss bbbyyy dddeeellliiibbbeeerrraaattteeelllyyy cccaaarrrvvviiinnnggg ooouuuttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt ssseeegggmmmeeennntttsss aaannnddd cccrrreeeaaattteee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ppprrroooddduuuccctttsss tttooo sssaaatttiiisssfffyyy ttthhheee tttaaarrrgggeeettt (((KKKoootttaaabbbeee 111999999000,,, KKKoootttaaabbbeee &&& OOOmmmuuurrraaa111999888999)))... SSStttiiillllll ooottthhheeerrr fffiiirrrmmmsss aaaddddddrrreeessssss ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn---aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnnsss iiinnncccrrreeemmmeeennntttaaallllllyyy aaasss ttthhheeeyyy eeennncccooouuunnnttteeerrr vvvaaarrriiiooouuusss sssiiitttuuuaaatttiiiooonnnsss (((DDDooouuuggglllaaasss aaannnddd CCCrrraaaiiiggg 111999888999)))... IIInnn tttaaakkkiiinnnggg ttthhhiiisss rrreeeaaaccctttiiivvveee ssstttaaannnccceee,,, fffiiirrrmmmsss dddiiissscccooovvveeerrr ppprrrooobbbllleeemmmsss ooonnn aaannn ooonnngggoooiiinnnggg bbbaaasssiiisss aaannnddd rrreeeaaacccttt bbbyyy aaadddaaappptttiiinnnggg ttthhheee ppprrroooddduuucccttt... FFFooorrr ttthhheeessseee fffiiirrrmmmsss,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnncccllluuudddeeesss eeeiiittthhheeerrr mmmiiinnnooorrr aaadddjjjuuussstttmmmeeennntttsss ooorrr sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnnsss iiinnn::: mmmeeeaaasssuuurrreeemmmeeennnttt uuunnniiitttsss,,, sssiiizzzeeesss,,, bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee,,, lllaaabbbeeellliiinnnggg aaannnddd uuusssaaagggeee iiinnnssstttrrruuuccctttiiiooonnnsss,,, pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg,,, ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss,,, ccchhheeemmmiiicccaaalll cccooonnnssstttiiitttuuueeennntttsss,,, qqquuuaaallliiitttyyy llleeevvveeelll,,, ssstttyyyllliiinnnggg,,, ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss (((ooopppeeerrraaatttiiinnnggg cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, uuussseee,,, rrreeepppaaaiiirrr nnneeeeeedddsss,,, eeetttccc...))),,, aaannnddd ooottthhheeerrr ppprrroooddduuucccttt ssspppeeeccciiifffiiicccaaatttiiiooonnnsss... sssooommmeee fffiiirrrmmmsss rrreeessspppooonnnddd tttooo ttthhheee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiissssssuuueee bbbyyy ccchhhoooooossseee nnnooottt tttooo rrreeessspppooonnnddd... TTThhheeessseee fffiiirrrmmmsss sssiiimmmppplllyyy eeexxxttteeennnddd ttthhheee cccuuurrrrrreeennnttt dddooommmeeessstttiiiccc ppprrroooddduuucccttt tttooo eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss (((WWWiiinnnddd eeettt ...aaalll...111999777333)))... MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmaaannnaaagggeeerrrsss rrreeessseeeaaarrrccchhh eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss tttooo aaarrrrrriiivvveee aaattt wwwhhhaaattt ttthhheeeyyy cccooonnncccllluuudddeee iiisss aaannn iiidddeeeaaalll llleeevvveeelll ooofff ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn... BBBeeecccaaauuussseee ooofff ttthhheeeiiirrr ssstttrrrooonnnggg cccuuussstttooommmeeerrr ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn,,, ttthhheeeyyy aaadddvvvooocccaaattteee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ooofff mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrrooogggrrraaammmmmmeeesss iiinnn rrreeessspppooonnnssseee tttooo cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss (((KKKooohhhllliii &&& JJJaaawwwooorrrssskkkiii,,, 111999999000)))... HHHooowwweeevvveeerrr,,, mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmaaannnaaagggeeerrrsss ooofffttteeennn mmmeeeeeettt wwwiiittthhh rrreeesssiiissstttaaannnccceee fffrrrooommm ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn---ooorrriiieeennnttteeeddd mmmaaannnaaagggeeerrrsss wwwhhhooo ssseeeeeekkk cccooosssttt mmmiiinnniiimmmiiizzzaaatttiiiooonnn... IIInnn aaaddddddiiitttiiiooonnn tttooo sssuuuccchhh iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffiiirrrmmm cccooonnnfffllliiicccttt,,, fffiiirrrmmmsss mmmaaayyy hhhaaavvveee aaa pppooollliiicccyyy ooofff aaa uuunnniiifffiiieeeddd aaannnddd cccooonnnsssiiisssttteeennnttt ppprrroooddduuucccttt iiimmmaaagggeee aaacccrrrooossssss mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd,,, ttthhheeerrreeefffooorrreee,,, oooffffffeeerrr ooonnnlllyyy ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ppprrroooddduuuccctttsss (((HHHiiillllll &&& SSStttiiillllll 111999888444bbb)))... SSSeeevvveeerrraaalll aaauuuttthhhooorrrsss hhhaaavvveee ppprrrooopppooossseeeddd ttthhhaaattt ppprrroooddduuucccttt tttyyypppeee ppplllaaayyysss aaa mmmaaajjjooorrr rrrooollleee iiinnn ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnnsss... RRReeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss cccooonnnttteeennnddd ttthhhaaattt cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss rrreeeqqquuuiiirrreee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn bbbeeecccaaauuussseee ttthhheeeyyy

333000

aaaddddddrrreeessssss hhhuuummmaaannn nnneeeeeedddsss aaattt aaa qqquuuiiittteee dddeeetttaaaiiillleeeddd llleeevvveeelll,,, ttthhhaaattt iiisss,,, ttthhheeeyyy aaaddddddrrreeessssss ttthhheee iiidddiiiooosssyyynnncccrrraaatttiiiccc nnneeeeeedddsss aaannnddd wwwaaannntttsss ooofff vvvaaarrriiiooouuusss sssoooccciiieeetttiiieeesss (((JJJaaaiiinnn 111999888999)))... CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy,,, iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss sssuuuccchhh aaasss bbbuuulllkkk ccchhheeemmmiiicccaaalllsss,,, bbbaaasssiiiccc mmmeeetttaaalllsss,,, ooorrr fffiiinnniiissshhheeeddd ttteeexxxtttiiillleeesss dddooo nnnooottt aaaddddddrrreeessssss ttthhheee dddeeetttaaaiiillleeeddd vvvaaarrriiiaaatttiiiooonnn iiinnn hhhuuummmaaannn nnneeeeeedddsss... OOOfffttteeennn ttthhheeeyyy rrreeeqqquuuiiirrreee nnnooo ppprrroooddduuucccttt mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnn fffooorrr eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss... JJJaaaiiinnn (((111999888999))) sssuuuggggggeeessstttsss ttthhhaaattt ttthhhiiisss iiisss ttthhheee cccaaassseee eeevvveeennn fffooorrr cccooommmpppllleeexxx iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss sssuuuccchhh aaasss eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc aaannnddd mmmeeedddiiicccaaalll ppprrroooddduuuccctttsss... FFFrrrooommm aaa cccooosssttt pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee,,, TTTaaakkkeeeuuuccchhhiii &&& PPPooorrrttteeerrr (((111999888666))) aaannnddd WWWhhhiiittteeellloooccckkk (((111999888777))) sssuuuggggggeeesssttt ttthhhaaattt ttthhheee sssmmmaaalllllleeerrr cccooosssttt rrraaatttiiiooo bbbeeetttwwweeeeeennn ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg cccooossstttsss fffooorrr cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss iiinnndddiiicccaaattteeesss cccooosssttt ssstttrrruuuccctttuuurrreeesss llleeessssss ssseeennnsssiiitttiiivvveee tttooo ttthhheee ssscccaaallleee eeecccooonnnooommmiiieeesss ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn oooffffffeeerrrsss... CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy,,, ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzziiinnnggg iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss ooofffttteeennn oooffffffeeerrrsss sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt cccooosssttt sssaaavvviiinnngggsss ddduuueee tttooo ssscccaaallleee eeecccooonnnooommmiiieeesss iiinnn ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn aaannnddd RRR&&&DDD...

2.6.3 Changes required in product:

OOOnnn ttthhheee aaavvveeerrraaagggeee iiinnn ttthhheee ppprrroooddduuucccttt cccaaassseeesss ssstttuuudddiiieeeddd,,, ttthhheeerrreee iiisss bbbeeetttwwweeeeeennn 222 aaannnddd 333 (((222...333777))) mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnnsss///aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaaccccccooouuunnnttteeeddd fffooorrr ooonnneee eeexxxpppooorrrttteeeddd ppprrroooddduuucccttt (((HHHooorrrssskkk eeettt aaalll,,, 222000000777)))... TTThhhiiisss nnnuuummmbbbeeerrr iiinnncccllluuudddeeesss ttthhheee ssseeemmmiii---ooobbbllliiigggaaatttooorrryyy ccchhhaaannngggeee iiinnn lllaaannnggguuuaaagggeee ooofff ppprrroooddduuucccttt cccooonnnttteeennntttsss dddeeessscccrrriiippptttiiiooonnnsss,,, sssooo tttyyypppiiicccaaallllllyyy ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss wwweeerrreee aaalllsssooo ccchhhaaannngggeeeddd iiinnn ooonnneee ooorrr tttwwwooo ooottthhheeerrr aaassspppeeeccctttsss fffooorrr ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCaaattteeeooorrraaa &&& GGGrrraaahhhaaammm,,, (((111999999999))) rrreeepppooorrrttt ttthhheee rrreeesssuuullltttsss ooofff aaa HHHaaarrrvvvaaarrrddd ssstttuuudddyyy,,, wwwhhhiiiccchhh ooobbbssseeerrrvvveeeddd ttthhheee nnnuuummmbbbeeerrr ooofff mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnnsss ooonnn ttthhheee fffooooooddd ppprrroooddduuuccctttsss aaannnddd cccooonnnsssuuummmeeerrr gggoooooodddsss (((111777444 gggoooooodddsss)))... IIInnn ttthhhaaattt ssstttuuudddyyy,,, ooonnneee ppprrroooddduuucccttt eeexxxpppooorrrttteeeddd uuunnndddeeerrrwwweeennnttt aaabbbooouuuttt fffooouuurrr (((aaavvveeerrraaagggeee 444...111))) ccchhhaaannngggeeesss,,, iiinnnvvvooolllvvviiinnnggg ssspppeeeccciiiaaalll ppprrroooddduuucccttt aaattttttrrriiibbbuuuttteeesss iiinnn ttthhheee fffooollllllooowwwiiinnnggg ooorrrdddeeerrr::: ppprrroooddduuucccttt dddeeessscccrrriiippptttiiiooonnn,,, tttrrraaadddeeemmmaaarrrkkk///bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee,,, pppaaaccckkkaaagggeee sssiiizzzeee,,, mmmeeeaaasssuuurrreeemmmeeennnttt uuunnniiitttsss uuussseeeddd,,, gggrrraaappphhhiiiccc pppaaaccckkkaaagggeee dddeeesssiiigggnnn,,, lllooogggooo,,, aaannnddd,,, fffiiinnnaaallllllyyy,,, ppprrroooddduuucccttt cccooommmpppooosssiiitttiiiooonnn///rrreeeccciiipppeee... TTThhheee tttyyypppiiicccaaalll ccchhhaaannngggeeesss bbbeeetttwwweeeeeennn hhhooommmeee aaannnddd fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss iiinnncccllluuudddeeeddd ppprrroooddduuucccttt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn;;; pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg sssiiizzzeee aaannnddd mmmaaattteeerrriiiaaalll;;; aaassssssooorrrtttmmmeeennnttt;;; bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee;;; ppprrroooddduuucccttt cccooonnnttteeennnttt pppaaarrraaammmeeettteeerrrsss;;; aaannnddd lllooogggooo...

2.6.4 Factors affection product adoptation and standardizaton:

2.6.4.1 Government regulation: GGGooovvveeennnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss (((iiimmmpppooorrrttt lllaaawwwsss))) aaaiiimmm iiisss tttooo eeennnsssuuurrreee ttthhheee sssaaafffeeetttyyy ooofff fffooorrreeeiiigggnnn ppprrroooddduuuccctttsss,,, tttooo eeennnsssuuurrreee aaadddeeeqqquuuaaattteee llleeevvveeelllsss ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn ppprrroooddduuuccctttsss bbbeeecccaaauuussseee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss ssseeeeeekkk tttooo ppprrrooottteeecccttt ttthhheeeiiirrr ccciiitttiiizzzeeennnsss... aaattt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee ttthhheeessseee rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsssuuussseeeddd tttooo ppprrreeevvveeennnttt ttthhheee ddduuummmpppiiinnnggg ooofff iiinnnfffeeerrriiiooorrr qqquuuaaallliiitttyyy gggoooooodddsss bbbyyy eeexxxpppllloooiiitttiiivvveee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettteeerrrsss (((CCCaaattteeeooorrraaa 111999999333)))... DDDiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss,,, pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss ooofff dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss bbbeeetttwwweeeeeennn fffooorrreeeiiigggnnn aaannnddd dddooommmeeessstttiiiccc iiimmmpppooorrrttt

333111

lllaaawwwsss,,, aaaddddddrrreeessssss sssuuuccchhh iiissssssuuueeesss aaasss cccooonnnttteeennnttt,,, ppprrroooddduuucccttt ssstttaaannndddaaarrrdddsss,,, lllaaabbbeeelllllliiinnnggg aaannnddd pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg... IIInnn aaaddddddiiitttiiiooonnn,,, iiimmmpppooorrrttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnn aaaffffffeeeccctttsss bbbooottthhh iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll aaannnddd cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn ttthhhaaattt iiittt cccooonnnssstttiiitttuuuttteeesss nnnooonnn---tttaaarrriiiffffff bbbaaarrrrrriiieeerrrsss (((CCCaaattteeeooorrraaa 111999999333)))... HHHooowwweeevvveeerrr,,, bbbeeecccaaauuussseee rrreeelllaaatttiiivvveee tttooo iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss cccooonnnsssuuummmeeerrr mmmaaarrrkkkeeetttsss aaarrreee mmmooorrreee vvviiisssiiibbbllleee aaannnddd mmmooorrreee vvvuuulllnnneeerrraaabbbllleee,,, gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss iiimmmpppooossseee eeexxxccceeessssssiiivvveee rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnn tttooo dddiiissscccooouuurrraaagggeee fffooorrreeeiiigggnnn cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn... 2.6.4.2 Marketing infrastructure: MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee sssuuuccchhh aaasss aaavvvaaaiiilllaaabbbiiillliiitttyyy aaannnddd cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss ooofff iiinnnttteeerrrmmmeeedddiiiaaarrriiieeesss aaannnddd ooofff wwwaaarrreeewwwhhhooouuusssiiinnnggg aaannnddd tttrrraaannnssspppooorrrtttaaatttiiiooonnn iiisss nnneeeccceeessssssaaarrryyy tttooo dddeeevvveeellloooppp aaannnddd ssseeevvviiiccceee dddeeemmmooonnnddd iiinnn aaa mmmaaarrrkkkeeettt (((JJJaaaiiinnn 111999888999)))... IIInnn eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwiiittthhh aaa dddeeevvveeelllooopppeeeddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee,,, ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ppprrroooddduuuccctttsss cccaaannn bbbeee oooffffffeeerrreeeddd... CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy,,, iiinnn ttthhheee aaabbbssseeennnccceee ooofff aaa dddeeevvveeelllooopppeeeddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee,,, ppprrroooddduuuccctttsss mmmuuusssttt bbbeee aaadddaaapppttteeeddd tttooo ssseeellllll aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmm wwwiiittthhhiiinnn iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee cccooonnnssstttrrraaaiiinnntttsss... TTThhhuuusss,,, dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss bbbeeetttwwweeeeeennn dddooommmeeessstttiiiccc aaannnddd eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreeesss nnneeeccceeessssssiiitttaaattteee ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn... HHHooowwweeevvveeerrr,,, iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss ppplllaaayyy aaa lllaaarrrgggeeerrr rrrooollleee fffooorrr cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss ttthhhaaannn fffooorrr iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss bbbeeecccaaauuussseee iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll bbbuuuyyyeeerrrsss ooofffttteeennn hhhaaavvveee rrreeesssooouuurrrccceeesss tttooo sssooolllvvveee iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee ppprrrooobbbllleeemmmsss ooonnn ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn wwwhhhiiillleee iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalll cccooonnnsssuuummmeeerrrsss dddooo nnnooottt (((JJJooohhhnnnsssooonnn &&& AAArrruuunnnttthhhaaannneeesss 111999999555)))... 2.6.4.3 Export market lag TTThhhiiisss aaaddddddrrreeesssssseeesss dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss llliiifffeee cccyyycccllleee iiinnn tttwwwooo mmmaaarrrkkkeeetttsss... AAA ppprrroooddduuucccttt iiinnn ttthhheee mmmaaatttuuurrreee ssstttaaagggeee iiinnn ttthhheee dddooommmeeessstttiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd iiinnn ttthhheee iiinnntttrrroooddduuuccctttiiiooonnn ssstttaaagggeee iiinnn aaannn eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt sssiiigggnnniiifffiiieeesss aaa lllaaarrrgggeee mmmaaarrrkkkeeettt (((CCCaaattteeeooorrraaa 111999999333)))... NNNeeewww aaannnddd uuunnnfffaaammmiiillliiiaaarrr ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss mmmaaayyy ppprrreeessseeennnttt aaa ccchhhaaalllllleeennngggeee aaannnddd mmmeeeeeettt wwwiiittthhh rrreeesssiiissstttaaannnccceee... TTThhhiiisss rrreeesssiiissstttaaannnccceee mmmaaayyy bbbeee ooovvveeerrrcccooommmeee ooorrr mmmiiinnniiimmmiiizzzeeeddd bbbyyy mmmooodddiiifffyyyiiinnnggg ttthhheee ppprrroooddduuucccttt... AAA hhhiiiggghhh dddeeegggrrreeeeee ooofff aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn mmmaaayyy bbbeee rrreeeqqquuuiiirrreeeddd fffooorrr eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt aaacccccceeeppptttaaannnccceee (((CCCaaattteeeooorrraaa 111999999333)))... FFFooorrr eeexxxaaammmpppllleee,,, wwwhhheeennn ttthhheee !ssswwwiiinnngggeeerrr cccaaammmeeerrraaa,,, aaa sssuuucccccceeessssssfffuuulll ppprrroooddduuucccttt iiinnn ttthhheee mmmaaatttuuurrriiitttyyy ssstttaaagggeee dddooommmeeessstttiiicccaaallllllyyy,,, wwwaaasss iiinnntttrrroooddduuuccceeeddd tttooo ttthhheee FFFrrreeennnccchhh mmmaaarrrkkkeeettt wwwhhheeerrreee iiinnnssstttaaannnttt cccaaammmeeerrraaasss wwweeerrreee iiinnn ttthhheee iiinnntttrrroooddduuuccctttooorrryyy ssstttaaagggeee ooofff ttthhheeeiiirrr llliiifffeee cccyyycccllleee,,, iiittt mmmeeettt wwwiiittthhh rrreeesssiiissstttaaannnccceee (((DDDeee LLLaaa TTTooorrrrrreee,,, 111999777555)))... EEExxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt lllaaaggg ppprrreeessseeennntttsss mmmooorrreee aaa ppprrrooobbbllleeemmm fffooorrr cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss ttthhhaaannn fffooorrr iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss bbbeeecccaaauuussseee cccooonnnsssuuummmeeerrrsss aaarrreee ooosssttteeennnsssiiibbblllyyy llleeessssss rrraaatttiiiooonnnaaalll aaannnddd ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee iiinnn ttthhheeeiiirrr pppuuurrrccchhhaaassseee bbb eeehhhaaavvviiiooorrr,,, hhheeennnccceee mmmooorrreee sssuuusssccceeeppptttiiibbbllleee tttooo ppprrroooddduuuccctttsss wwwiiittthhh aaacccccceeellleeerrraaattteeeddd llliiifffeee cccyyycccllleeesss sssuuuccchhh aaasss fffaaadddsss... IIInnnttteeennnssseee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn mmmaaayyy cccooommmpppeeelll fffiiirrrmmmsss tttooo eeennngggaaagggeee iiinnn eeexxxttteeennnsssiiivvveee ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn tttooo gggaaaiiinnn cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee... CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy,,, wwwiiittthhh llleeessssss cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn mmmaaayyy bbbeee uuunnnnnneeeccceeessssssaaarrryyy (((JJJaaaiiinnn 111999888999)))...

333222

2.6.4.4 Cultural differences: NNNaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee iiisss ooonnneee ooofff ttthhheee mmmooosssttt cccrrriiitttiiicccaaalll fffaaaccctttooorrr iiinnnfffllluuueeennnccceee ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvveeerrrsssuuusss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnn fffooorrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... (((LLLeeevvviiitttttt,,, 111999888333))) qqquuuooottteeeddd ttthhhaaattt nnnaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee hhhaaasss aaannn eeeffffffeeecccttt iiinnn aaa rrraaannngggeee ooofff cccooommmpppaaannniiieeesss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss,,, eee...ggg... hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg... PPPrrreeevvviiiooouuusss rrreeessseeeaaarrrccchhh hhhaaavvveee iiidddeeennntttiiifffiiieeeddd ttthhhaaattt cccuuullltttuuurrreee hhhaaasss aaannn eeeffffffeeecccttt ooonnn aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss rrreeelllaaattteeeddd tttooo kkknnnooowwwllleeedddgggeee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt sssuuuccchhh aaasss iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnn,,, rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy tttrrraaannnsssfffeeerrr aaannnddd ttteeeaaaccchhhiiinnnggg aaannnddd llleeeaaarrrnnniiinnnggg... CCCuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnnfffllluuueeennnccceee ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvveeerrrsssuuusss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnn iiinnn ooottthhheeerrr ooopppeeerrraaatttiiiooonnnaaalll aaarrreeeaaasss,,, eee...ggg... mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg (((NNNaaakkkaaatttaaa &&& SSSiiivvvaaa KKKuuummmaaarrr,,, 111999999666)))... CCCuuullltttuuurrraaalll vvvaaallluuueee dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss cccaaannn rrreeesssuuulllttt iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt eeevvvaaallluuuaaatttiiiooonnn ooofff ppprrroooddduuucccttt aaattttttrrriiibbbuuuttteeesss aaannnddd dddiiiffffffeeerrreeennnttt aaappppppeeeaaalllsss fffooorrr ppprrroooddduuuccctttsss (((VVViiinnnsssooonnn eeettt aaalll 111999777777)))... TTThhhuuusss,,, dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss bbbeeetttwwweeeeeennn dddooommmeeessstttiiiccc aaannnddd eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt cccuuullltttuuurrreeesss sssiiigggnnniiifffiiicccaaannntttlllyyy iiinnnfffllluuueeennnccceee ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn (((CCCaaattteeeooorrraaa 111999999333)))... TTThhheeessseee iiinnnfffllluuueeennnccceeesss aaarrreee gggrrreeeaaattteeerrr fffooorrr cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss ttthhhaaannn iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss bbbeeecccaaauuussseee cccooonnnsssuuummmeeerrrsss rrreeelllyyy mmmooorrreee ooonnn ttthhheeeiiirrr pppeeerrrsssooonnnaaalll vvvaaallluuueeesss aaannnddd eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeesss iiinnn pppuuurrrccchhhaaasssiiinnnggg,,, wwwhhhiiillleee iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll bbbuuuyyyeeerrrsss aaarrreee ooosssttteeennnsssiiibbblllyyy mmmooorrreee rrraaatttiiiooonnnaaalll aaannnddd ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee... IIIttt cccaaannn gggeeennneeerrraaallllllyyy bbbeee aaassssssuuummmeeeddd ttthhhaaattt ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss ooofff cccooouuunnntttrrriiieeesss ttthhhaaattt aaarrreee ppphhhyyysssiiicccaaallllllyyy ccclllooossseee iiisss mmmooorrreee cccooommmpppllleeettteee ttthhhaaannn ttthhhaaattt ooofff cccooouuunnntttrrriiieeesss fffuuurrrttthhheeerrr aaawwwaaayyy... IIIttt iiisss tttrrruuueee ttthhhaaattt cccuuullltttuuurrraaallllllyyy sssiiimmmiiilllaaarrr mmmaaarrrkkkeeetttsss (((wwwhhheeerrreee cccuuullltttuuurrreeesss aaarrreee ccclllooossseee tttooo eeeaaaccchhh ooottthhheeerrr iiinnn vvvaaallluuueee bbbaaassseee aaannnddd tttrrraaadddiiitttiiiooonnnsss,,, ddduuueee tttooo hhhiiissstttooorrriiiccc,,, lllaaannnggguuuaaagggeee ooorrr ooottthhheeerrr rrreeeaaasssooonnnsss))) aaarrreee eeeaaasssiiieeerrr tttooo sssaaatttiiisssfffyyy wwwiiittthhh aaa ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ppprrroooddduuucccttt... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, wwwhhhiiillleee gggeeeooogggrrraaappphhhiiicccaaallllllyyy vvveeerrryyy ccclllooossseee mmmaaarrrkkkeeetttsss cccaaannn bbbeee sssaaatttiiisssfffiiieeeddd fffrrrooommm ooonnneee sssiiinnngggllleee ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn uuunnniiittt aaannnddd ssshhhooorrrttt (((llleeessssss ttthhhaaannn aaa dddaaayyy))) tttrrraaannnssspppooorrrtttsss,,, iiittt mmmaaayyy bbbeeecccooommmeee rrreeelllaaatttiiivvveeelllyyy cccooossstttlllyyy tttooo ppprrroooddduuuccceee ssseeevvveeerrraaalll vvvaaarrriiiaaatttiiiooonnnsss ooofff ttthhheee sssaaammmeee ppprrroooddduuucccttt... TTThhhiiisss mmmaaayyy bbbeee tttrrruuueee,,, eee...ggg... ooofff fffooooooddd ppprrroooddduuuccctttsss aaannnddd ooottthhheeerrr fffrrreeessshhh ppprrroooddduuuccctttsss ttthhhaaattt dddooo nnnooottt tttooollleeerrraaattteee lllooonnnggg tttrrraaannnssspppooorrrtttsss ooofff eeeiiittthhheeerrr rrraaawww mmmaaattteeerrriiiaaalllsss ooorrr ttthhheee fffiiinnnaaalll ppprrroooddduuucccttt (((HHHooorrrssskkk,,, EEE...,,, 222000000777)))...

2.6.4.5 End-user differences in preferences and tastes: TTThhhiiisss iiinnnvvvooolllvvveeesss dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss ttthhheee llleeevvveeelll ooofff ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiirrreeesss ooorrr llliiikkkiiinnnggg bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee tttwwwooo mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIfff eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd dddooommmeeessstttiiiccc cccuuussstttooommmeeerrrsss dddiiiffffffeeerrr iiinnn ttthhheeeiiirrr ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd tttaaasssttteeesss fffooorrr ttthhheee ppprrroooddduuucccttt,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn bbbrrriiidddgggeeesss ttthhhooossseee dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss... TTThhheee aaadddaaapppttteeeddd ppprrroooddduuucccttt oooffffffeeerrrsss iiinnncccrrreeeaaassseeeddd bbbeeennneeefffiiitttsss tttooo mmmeeeeeettt wwwiiittthhh ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss (((JJJooohhhnnnsssooonnn &&& AAArrruuunnnttthhhaaannneeesss 111999999555)))... FFFooorrr eeexxxaaammmpppllleee,,, ttthhheee JJJaaapppaaannneeessseee dddeeesssiiirrreee bbbeeeaaauuutttiiifffuuulll pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg,,, wwwhhhiiiccchhh hhhaaasss llleeeddd eeexxxpppooorrrtttsss tttooo oooffffffeeerrr mmmooodddiiifffiiieeeddd cccaaarrrtttooonnnsss aaannnddd pppaaaccckkkaaagggeeesss ssspppeeeccciiifffiiicccaaallllllyyy fffooorrr ttthhhiiisss mmmaaarrrkkkeeettt (((DDDeeepppaaarrrtttmmmeeennnttt ooofff cccooommmmmmeeerrrccceee111999999111)))... AAAlllsssooo,,, bbbeeecccaaauuussseee pppeeerrrsssooonnnaaalll llliiikkkiiinnnggg aaannnddd dddeeesssiiirrreee ppplllaaayyysss aaa lllaaarrrgggeeerrr rrrooollleee iiinnn cccooonnnsssuuummmeeerrr pppuuurrrccchhhaaassseeesss,,, ttthhheeessseee eeeffffffeeeccctttsss wwwiiillllll bbbeee gggrrreeeaaattteeerrr fffooorrr cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss...

333333

2.6.4.6 Performance: SSSaaammmiiieeeeee &&& RRRooottthhh (((111999999222,,, ppp...111))) eeemmmppphhhaaasssiiizzzeee ttthhheee iiimmmpppooorrrtttaaannnccceee ooofff eeecccooonnnooommmiiiccc pppaaayyyoooffffff fffrrrooommm ggglllooobbbaaalll ssstttrrraaattteeegggiiieeesss... TTThhheeeyyy pppooosssiiittt ttthhhaaattt !ttthhheee pppuuurrrsssuuuiiittt ooofff ggglllooobbbaaalll ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn iiisss gggeeennneeerrraaallllllyyy cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd tttooo bbbeee aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee ooonnnlllyyy tttooo ttthhheee eeexxxttteeennnttt tttooo wwwhhhiiiccchhh iiittt hhhaaasss aaa pppooosssiiitttiiivvveee iiinnnfffllluuueeennnccceee ooonnn fffiiinnnaaannnccciiiaaalll pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee... TTThhheee eeeffffffeeecccttt ooofff ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ooonnn fffiiinnnaaannnccciiiaaalll pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee iiisss ssstttiiillllll uuunnncccllleeeaaarrr... SSSaaammmiiieeeeee &&& RRRooottthhh (((111999999222))) cccooonnnttteeennnddd ttthhhaaattt ttthhheee ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee ooofff ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn iiisss cccooosssttt aaannnddd ppprrriiiccceee rrreeeddduuuccctttiiiooonnn ttthhhrrrooouuuggghhh eeecccooonnnooommmiiieeesss ooofff ssscccaaallleee... PPPrrrooofffiiitttaaabbbiiillliiitttyyy,,, hhhooowwweeevvveeerrr,,, mmmaaayyy sssuuuffffffeeerrr bbbeeecccaaauuussseee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn hhhiiinnndddeeerrrsss sssaaallleeesss vvvooollluuummmeee aaannnddd iiinnncccuuurrrsss ooottthhheeerrr bbbaaarrrrrriiieeerrrsss... TTThhheeeiiirrr eeevvviiidddeeennnccceee vvveeerrriiifffiiieeeddd ttthhheee lllaaaccckkk ooofff aaa rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp... PPPrrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaalllsssooo aaaffffffeeeccctttsss ooottthhheeerrr cccrrriiitttiiicccaaalll dddiiimmmeeennnsssiiiooonnnsss ooofff pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee... AAAuuuttthhhooorrrsss cccooonnnttteeennnddd ttthhhaaattt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn bbbyyy eeexxxpppooorrrtttiiinnnggg fffiiirrrmmmsss wwwiiillllll aaaffffffeeecccttt mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee aaannnddd sssaaallleeesss gggrrrooowwwttthhh eeevvveeennn ttthhhooouuuggghhh iiittt hhhaaasss nnnooo iiimmmpppaaacccttt ooonnn ppprrrooofffiiittt... FFFooorrr eeexxxaaammmpppllleee,,, RRRyyyaaannnsss,,, (((111999888888))) fffooouuunnnddd ttthhhaaattt ppprrroooddduuuccctttsss aaadddaaapppttteeeddd fffooorrr ttthhheee JJJaaapppaaannneeessseee mmmaaarrrkkkeeettt hhhaaaddd hhhiiiggghhheeerrr mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreeesss ttthhhaaannn ppprrroooddduuuccctttsss ttthhhaaattt wwweeerrreee nnnooottt... AAAsss aaannnooottthhheeerrr eeexxxaaammmpppllleee,,, iiinnn eeeaaarrrlllyyy aaatttttteeemmmppptttsss tttooo dddeeevvveeellloooppp wwwooorrrlllddd eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, JJJaaapppaaannneeessseee aaauuutttooommmooobbbiiillleeesss,,, eeeaaarrrttthhh mmmooovvviiinnnggg eeeqqquuuiiipppmmmeeennnttt aaannnddd cccooonnnsssuuummmeeerrr eeellleeeccctttrrrooonnniiicccsss cccooommmpppaaannniiieeesss aaadddaaapppttteeeddd ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss eeexxxttteeennnsssiiivvveeelllyyy ttthhheeerrreeebbbyyy fffiiittttttiiinnnggg ttthhheee nnneeeeeedddsss ooofff cccuuussstttooommmeeerrrsss iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss... AAAlllttthhhooouuuggghhh ttthhheeessseee ppprrroooddduuuccctttsss eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeeddd iiimmmppprrreeessssssiiivvveee sssaaallleeesss gggrrrooowwwttthhh aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreeesss,,, ttthhheee ppprrrooofffiiittt rrreeetttuuurrrnnnsss,,, aaattt ttthhheee tttiiimmmeee,,, wwweeerrreee mmmiiinnnuuuttteee (((SSSaaammmllliii,,, 111999888777)))...

333444

3 Methodology:
In this chapter the research method and research technique used in the study have been discussed. A description of sampling and data collection method has been presented in the middle, followed by the method of analysis.

3.1

Research methods:

MMMeeettthhhooodddooolllooogggyyy iiisss aaa ssstttrrraaattteeegggyyy ooorrr aaa ppplllaaannn fffooorrr aaaccchhhiiieeevvviiinnnggg sssooommmeee gggoooaaalll aaannnddd ppprrrooovvviiidddeeesss ttthhheee bbbllluuueeeppprrriiinnntttsss ttthhhaaattt ppprrreeessscccrrriiibbbeee hhhooowww ttthhheee tttoooooolllsss ssshhhooouuulllddd bbbeee uuussseeeddd (((PPPoootttttteeerrr,,, 111999999666)))... TTThhheeerrreee aaarrreee tttwwwooo wwwaaayyysss tttooo cccooonnnddduuucccttt ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee aaannnddd qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee mmmeeettthhhoooddd... RRReeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss gggaaattthhheeerrriiinnnggg iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn cccaaannn ccchhhoooooossseee wwweeeaaattthhheeerrr aaa qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee ooorrr qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee mmmeeettthhhoooddd... TTThhheee ccchhhoooiiiccceee ooofff mmmeeettthhhoooddd dddeeepppeeennndddsss ooonnn ttthhheee ppprrrooobbbllleeemmm dddeeefffiiinnniiitttiiiooonnn,,, bbbuuuttt aaalllsssooo ooonnn wwwhhhaaattt kkkiiinnnddd ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttthhhaaattt iiisss nnneeeeeedddeeeddd (((HHHooolllmmmeee &&& SSSooolllvvvaaannnggg,,, 111999999111 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))...

3.1.1 Quantitative research:

MMMaaalllhhhoootttrrraaa (((111999999666))) dddeeefffiiinnneeesss qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh aaasss aaa rrreeessseeeaaarrrccchhh mmmeeettthhhooodddooolllooogggyyy ttthhhaaattt ssseeeeeekkksss tttooo qqquuuaaannntttiiifffyyy ttthhheee dddaaatttaaa aaannnddd tttyyypppiiicccaaallllllyyy aaappppppllliiieeesss sssooommmeee fffrrrooommm ooofff ssstttaaatttiiissstttiiicccaaalll aaannnaaalllyyysssiiisss... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss aaa fffooorrrmmm ooofff cccooonnncccllluuusssiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiinnnvvvooolllvvviiinnnggg lllaaarrrgggeee rrreeeppprrreeessseeennntttaaatttiiivvveee sssaaammmpppllleeesss aaannnddd fffaaaiiirrrlllyyy ssstttrrruuuccctttuuurrreeeddd dddaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn ppprrroooccceeeddduuurrreeesss (((PPPaaarrraaasssuuurrraaammmaaannn,,, 111999999111)))... QQQuuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss aaabbbooouuuttt mmmeeeaaasssuuurrriiinnnggg aaa mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd qqquuuaaannntttiiifffyyyiiinnnggg ttthhhaaattt mmmeeeaaasssuuurrreeemmmeeennnttt wwwiiittthhh dddaaatttaaa... MMMooosssttt ooofffttteeennn ttthhheee dddaaatttaaa rrreeeqqquuuiiirrreeeddd rrreeelllaaattteeesss tttooo mmmaaarrrkkkeeettt sssiiizzzeee,,, mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee,,, pppeeennneeetttrrraaatttiiiooonnn,,, iiinnnssstttaaalllllleeeddd bbbaaassseee aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt gggrrrooowwwttthhh rrraaattteee... HHHooowwweeevvveeerrr,,, qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh cccaaannn aaalllsssooo bbbeee uuussseeeddd tttooo mmmeeeaaasssuuurrreee cccuuussstttooommmeeerrr aaattttttiiitttuuudddeeesss,,, sssaaatttiiisssfffaaaccctttiiiooonnn,,, cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt aaannnddd aaa rrraaannngggeee ooofff ooottthhheeerrr uuussseeefffuuulll mmmaaarrrkkkeeettt dddaaatttaaa ttthhhaaattt cccaaannn tttrrraaaccckkkeeeddd ooovvveeerrr tttiiimmmeee... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh cccaaannn aaalllsssooo bbbeee uuussseeeddd tttooo mmmeeeaaasssuuurrreee aaawwwaaarrreeennneeessssss aaannnddd aaattttttiiitttuuudddeeesss tttooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrreeesss aaannnddd tttooo uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ooovvveeerrraaallllll cccuuussstttooommmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooorrr iiinnn aaa mmmaaarrrkkkeeettt bbbyyy tttaaalllkkkiiinnnggg aaa ssstttaaatttiiissstttiiicccaaalll sssaaammmpppllleee ooofff cccuuussstttooommmeeerrrsss tttooo uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaasss aaa wwwhhhooollleee (((hhhttttttppp::://////tttuuutttooorrr222uuu...nnneeettt///bbbuuusssiiinnneeessssss///mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg///rrreeessseeeaaarrrccchhh___qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee...aaasssppp)))...

333555

AAA qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee aaapppppprrroooaaaccchhh iiisss ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiizzzeeeddd bbbyyy ssseeellleeeccctttiiivvveee aaannnddd dddiiissstttaaannnccceee tttooo ttthhheee ooobbbjjjeeecccttt ooofff rrreeessseeeaaarrrccchhh... WWWhhhiiillleee qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee aaapppppprrroooaaaccchhh iiisss ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiizzzeeeddd bbbyyy ttthhheee nnneeeaaarrrnnneeessssss ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh (((HHHooolllmmmeee &&& SSSooolllvvvaaannnggg,,, 111999999111 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... SSStttaaatttiiissstttiiicccaaalll sssaaammmpppllleee iiisss ttthhheee mmmooosssttt eeesssssseeennntttiiiaaalll iiinnn ttthhheee qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh... GGGrrreeeaaattt cccaaarrreee hhhaaasss tttooo bbbeee tttaaakkkeeennn iiinnn ssseeellleeeccctttiiinnnggg ttthhheee sssaaammmpppllleee,,, dddeeesssiiigggnnn ooofff ttthhheee sssaaammmpppllleee qqquuueeessstttiiiooonnnnnnaaaiiirrreee aaannnddd ttthhheee qqquuuaaallliiitttyyy ooofff ttthhheee aaannnaaalllyyysssiiisss ooofff dddaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn...

3.1.2 Qualitative research:

QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss dddeeefffiiinnneeeddd aaasss aaannn uuunnnssstttrrruuuccctttuuurrreeeddd,,, eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh mmmeeettthhhooodddooolllooogggyyy bbbaaassseeeddd ooonnn sssmmmaaallllll sssaaammmpppllleeesss ttthhhaaattt ppprrrooovvviiidddeee iiinnnsssiiiggghhhtttsss aaannnddd uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ooofff ttthhheee ppprrrooobbbllleeemmm ssseeettttttiiinnnggg (((MMMaaalllhhhoootttrrraaa,,, 111999999666)))... TTThhhiiisss mmmeeettthhhoooddd iiinnnvvvooolllvvveeesss cccooolllllleeeccctttiiinnnggg,,, aaannnaaalllyyyzzziiinnnggg aaannnddd iiinnnttteeerrrppprrreeetttiiinnnggg dddaaatttaaa ttthhhaaattt cccaaannnnnnooottt bbbeee mmmeeeaaannniiinnngggfffuuullllllyyy qqquuuaaannntttiiifffiiieeeddd (((PPPaaarrraaasssuuurrraaammmaaannn,,, 111999999111)))... QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss uuussseeeddd tttooo iiinnnvvveeessstttiiigggaaattteee ttthhheee fffeeeaaatttuuurrreeesss ooofff aaa mmmaaarrrkkkeeettt ttthhhrrrooouuuggghhh iiinnn---dddeeepppttthhh rrreeessseeeaaarrrccchhh ttthhhaaattt eeexxxppplllooorrreee ttthhheee bbbaaaccckkkgggrrrooouuunnnddd aaannnddd cccooonnnttteeexxxttt fffooorrr dddeeeccciiisssiiiooonnn mmmaaakkkiiinnnggg... QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh cccaaannn ooofffttteeennn bbbeee dddeeessscccrrriiibbbeeeddd aaasss uuunnnssstttrrruuuccctttuuurrreeeddd iiinnnttteeerrrvvviiieeewww wwwiiittthhh sssmmmaaallllll sssaaammmpppllleeesss uuusssuuuaaallllllyyy iiinnnttteeennndddeeeddd tttooo gggeeennneeerrraaattteee iiidddeeeaaasss aaannnddd hhhyyypppooottthhheeesssiiisss (((AAAaaakkkeeerrr &&& dddaaayyy,,, 111999999000)))... TTThhheeerrreee aaarrreee tttwwwooo qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee ttteeeccchhhnnniiiqqquuueeesss tttooo ooobbbtttaaaiiinnn dddaaatttaaa,,, dddeeepppttthhh iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwiiinnnggg aaannnddd gggrrrooouuuppp dddiiissscccuuussssssiiiooonnn (((hhhttttttppp::://////tttuuutttooorrr222uuu...nnneeettt///bbbuuusssiiinnneeessssss///mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg///rrreeessseeeaaarrrccchhh___qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee...aaasssppp)))... DDDeeepppttthhh iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwsss aaarrreee ttthhheee mmmaaaiiinnn fffooorrrmmm ooofff qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiinnn mmmooosssttt bbbuuusssiiinnneeessssss mmmaaarrrkkkeeetttsss... HHHeeerrreee aaannn iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeerrr ssspppeeennndddsss tttiiimmmeee iiinnn aaa ooonnneee---ooonnn---ooonnneee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww fffiiinnndddiiinnnggg ooouuuttt ttthhheee rrreeellleeevvvaaannnttt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn... GGGrrrooouuuppp dddiiissscccuuussssssiiiooonnn iiisss uuussseee fffuuullllll iiinnn ttthhheee cccooonnnsssuuummmeeerrr rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, iiinnn ttthhhiiisss ssseeevvveeerrraaalll cccuuussstttooommmeeerrrsss aaarrreee bbbrrrooouuuggghhhttt tttooogggeeettthhheeerrr tttooo tttaaakkkeee pppaaarrrttt iiisss aaa dddiiissscccuuussssssiiiooonnn llleeeddd bbbyyy aaa rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrr... TTTooo bbbeee aaabbbllleee tttooo ooobbbtttaaaiiinnn aaa dddeeeeeepppeeerrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhhiiisss,,, iiittt iiisss nnneeeccceeessssssaaarrryyy tttooo hhhaaavvveee rrriiiggghhhttt sssooouuurrrccceee ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn tttooo dddeeessscccrrriiibbbeee ttthhheee eeennntttiiirrreee pppiiiccctttuuurrreee ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss cccaaannn bbbeee sssaaaiiiddd tttooo bbbeee sssuuubbbjjjeeeccctttiiivvveee dddeeessscccrrriiippptttiiiooonnnsss,,, wwwhhhiiiccchhh iiinnnvvvooolllvvveeesss eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee,,, mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn aaannnddd vvvaaallluuueeesss ooofff ttthhheee ooowwwnnneeerrr/// mmmaaannngggeeerrr aaannnddd ttthhheeerrreeefffooorrreee aaa qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee aaapppppprrroooaaaccchhh iiisss mmmooorrreee sssuuuiiitttaaabbbllleee fffooorrr ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh...

333666

TTTaaabbbllleee 333...111 QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh sssuuuiiitttaaabbbllleee fffooorrr ttthhhiiisss dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn,,, wwwhhhyyy??? Qualitative research OOObbbjjjeeeccctttiiivvveee TTTooo gggaaaiiinnn qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ooofff ttthhheee uuunnndddeeerrrlllyyyiiinnnggg rrreeeaaasssooonnnsss aaannnddd mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn Dissertation content TTTooo ooobbbtttaaaiiinnn aaa dddeeeeeepppeeerrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrriiisssiiinnnggg ddduuurrriiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy SSSaaammmpppllleee DDDaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn SSSmmmaaallllll nnnuuummmbbbeeerrr ooofff rrreeeppprrreeessseeennntttaaatttiiivvveee cccaaassseee UUUnnnssstttrrruuuccctttuuurrreeeddd OOOnnneee cccaaassseee ssstttuuudddyyy ooonnn CCCooommmfffooorrrttt AAAuuudddiiiooo AAABBB UUUnnnssstttrrruuuccctttuuurrreeeddd,,, (((ttthhhrrrooouuuggghhh dddeeepppttthhh iiinnnttteeerrrvvviiieeewww,,, aaannnddd ssseeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa))) DDDaaatttaaa aaannnaaalllyyysssiiisss OOOuuutttcccooommmeee NNNooonnn ssstttaaatttiiissstttiiicccaaalll DDDeeevvveeellloooppp aaannn iiinnniiitttiiiaaalll uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg NNNooonnn ssstttaaatttiiissstttiiicccaaalll,,, PPPrrrooovvviiidddeee bbbeeetttttteeerrr uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg aaabbbooouuuttt ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy iiinnn SSSMMMEEEsss
(((SSSooouuurrrccceee::: MMMaaalllhhhoootttrrraaa,,, 111999999666,,, eeedddiiittt bbbyyy aaauuuttthhhooorrrsss,,,)))

3.2

Types of Research:

TTThhheeerrreee aaarrreee mmmaaannnyyy wwwaaayyysss tttooo cccaaarrrrrryyy ooouuuttt ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh... MMMooosssttt ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh cccaaannn bbbeee ccclllaaassssssiiifffiiieeeddd aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo hhhooowww mmmuuuccchhh ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrr kkknnnooowwwsss aaabbbooouuuttt ttthhheee ppprrrooobbbllleeemmm bbbeeefffooorrreee ssstttaaarrrtttiiinnnggg ttthhheee iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttiiiooonnn... IIInnniiitttiiiaaallllllyyy,,, ttthhheeerrreee iiisss aaa uuussseee ooofff ssseeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa fffooorrr dddeeeeeeppp uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh

333777

qqquuueeessstttiiiooonnn... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo (((YYYiiinnn,,, 222000000333))) ttthhheeerrreee aaarrreee ttthhhrrreeeeee tttyyypppeeesss ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee wwwhhheeennn dddeeeaaallliiinnnggg wwwiiittthhh aaa rrreeessseeeaaarrrccchhh ppprrrooobbbllleeemmm... TTThhheeessseee aaarrreee eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy,,, dddeeessscccrrriiippptttiiivvveee aaannnddd eeexxxppplllaaannnaaatttooorrryyy...

3.2.1 Exploratory Research:

EEExxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss aaa kkkiiinnnddd ooofff rrreeessseeeaaarrrccchhh dddeeesssiiigggnnn ttthhhaaattt hhhaaasss aaasss iiitttsss ppprrriiimmmaaarrryyy ooobbbjjjeeecccttt ttthhheee ppprrrooovvviiisssiiiooonnn ooofff iiinnnsssiiiggghhhtttsss iiinnntttooo aaannnddd cccooommmppprrreeehhheeennnsssiiiooonnn ooofff ttthhheee ppprrrooobbbllleeemmm sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn cccooonnnfffrrrooonnntttiiinnnggg ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrr (((MMMaaalllhhhoootttrrraaa,,, 111999999666)))... TTThhheee gggeeennneeerrraaalll ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee iiinnn eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss tttooo gggaaaiiinnn iiinnnsssiiiggghhhtttsss aaannnddd iiidddeeeaaasss... EEExxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss ooofffttteeennn eeexxxppprrreeesssssseeeddd aaasss aaa hhhyyypppooottthhheeesssiiisss (((YYYiiinnn,,, 222000000333)))... TTThhheee mmmaaaiiinnn pppuuurrrpppooossseee ooofff ttthhheee eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss tttooo gggaaattthhheeerrr aaasss mmmuuuccchhh aaasss iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaasss pppooossssssiiibbbllleee ttthhhiiisss mmmeeeaaannnsss ttthhhaaattt rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss gggiiivvveee aaa cccooommmppprrreeehhheeennnsssiiivvveee vvviiieeewww ooofff ttthhheee ppprrrooobbbllleeemmm aaarrreeeaaa... EEExxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss ooofffttteeennn dddeeeaaalllsss wwwiiittthhh nnneeewww ooorrr uuunnndddiiissscccooovvveeerrreeeddd tttooopppiiicccsss,,, wwwhhheeerrreee llliiittttttllleee rrreeessseeeaaarrrccchhh hhhaaasss bbbeeeeeennn dddooonnneee (((YYYiiinnn,,, 222000000333)))... TTThhheee eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy ssstttuuudddyyy iiisss pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy hhheeelllpppfffuuulll iiinnn bbbrrreeeaaakkkiiinnnggg lllaaarrrgggeee,,, vvvaaaggguuueee ppprrrooobbbllleeemmm ssstttaaattteeemmmeeennntttsss iiinnntttooo sssmmmaaalllllleeerrr,,, mmmooorrreee ppprrreeeccciiissseee sssuuubbb---ppprrrooobbbllleeemmm ssstttaaattteeemmmeeennntttsss,,, iiidddeeeaaallllllyyy iiinnn ttthhheee fffooorrrmmm ooofff ssspppeeeccciiifffiiiccc hhhyyypppooottthhheeesssiiisss... IIIttt iiisss vvveeerrryyy uuussseeefffuuulll fffooorrr bbbeeecccooommmiiinnnggg fffaaammmiiillliiiaaarrr wwwiiittthhh aaa ppphhheeennnooommmeeennnooonnn,,, fffooorrr ccclllaaarrriiifffyyyiiinnnggg aaannnddd dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg cccooonnnccceeeppptttsss,,, bbbuuuttt nnnooottt ttteeessstttiiinnnggg !iiifff---ttthhheeennn ssstttaaattteeemmmeeennntttsss ooofff cccaaasssuuuaaallltttyyy,,, aaannnddd fffooorrr eeessstttaaabbbllliiissshhhiiinnnggg ppprrriiiooorrriiitttiiieeesss fffooorrr fffuuurrrttthhheeerrr---rrreeessseeeaaarrrccchhh... EEExxxppplllooorrraaatttooorrryyy mmmeeettthhhooodddsss aaarrreee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiizzzeeeddd bbbyyy ttthhheeeiiirrr fffllleeexxxiiibbbiiillliiitttyyy... TTThhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee,,, tttooo eeevvvaaallluuuaaatttiiinnnggg ttthhheee ssseeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa,,, wwwhhheeennn ppprrrooobbbllleeemmm hhhaaasss nnnooottt bbbeeeeeennn cccllleeeaaarrrlllyyy dddeeefffiiinnneeeddd... TTThhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh sssiiimmmppplllyyy ppprrrooovvviiidddeeesss ttthhheee gggrrreeeaaattteeerrr uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ooofff aaa ppprrrooobbbllleeemmm ttthhhaaattt hhheee///ssshhheee dddoooeeesssnnnttt kkknnnooowww eeennnooouuuggghhh aaabbbooouuuttt... LLLiiittteeerrraaatttuuurrreee ssseeeaaarrrccchhheeesss,,, eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee sssuuurrrvvveeeyyysss,,, fffooorrrmmmaaalll aaapppppprrroooaaaccchhheeesss ttthhhrrrooouuuggghhh iiinnn--dddeeepppttthhh iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwsss,,, fffooocccuuusss gggrrrooouuupppsss aaannnddd cccaaassseee ssstttuuudddiiieeesss aaarrreee aaallllll uuussseeefffuuulll mmmeeeaaannnsss fffooorrr gggaaaiiinnniiinnnggg iiinnnsssiiiggghhhttt iiinnntttooo aaa ppphhheeennnooommmeeennnooonnn (((CCChhhuuurrrccchhhiiillllll &&& IIIaaacccooobbbuuucccccciii,,, 222000000444)))... EEExxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss ooofffttteeennn uuussseeeddd wwwhhheeennn aaa ppprrrooobbbllleeemmm iiinnn nnnooottt wwweeellllll kkknnnooowwwnnn,,, ooorrr ttthhheee aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss nnnooottt aaabbbsssooollluuuttteee... TTThhheee ttteeeccchhhnnniiiqqquuueee ttthhhaaattt iiisss ttthhheee bbbeeesssttt sssuuuiiittteeeddd fffooorrr iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn gggaaattthhheeerrriiinnnggg wwwhhheeennn pppeeerrrfffooorrrmmmiiinnnggg aaannn eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss iiinnnttteeerrrvvviiieeewww (((YYYiiinnn,,, 222000000333)))... EEExxxppplllooorrraaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh cccaaannn bbbeee gggrrreeeaaattt bbbeeennneeefffiiittt fffrrrooommm uuussseee ooofff ttthhheee qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh mmmeeettthhhoooddd...

3.2.2 Descriptive Research:

DDDeeessscccrrriiippptttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss iiinnnttteeennndddeeeddd tttooo gggeeennneeerrraaattteee dddaaatttaaa dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg ttthhheee cccooommmpppooosssiiitttiiiooonnn aaannnddd ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooofff rrreeellleeevvvaaannnttt gggrrrooouuuppp ooofff uuunnniiitttsss sssuuuccchhh aaasss cccuuussstttooommmeeerrrsss,,, sssaaallleeessspppeeeooopppllleee,,, ooorrrgggaaannniiisssaaatttiiiooonnnsss ooorrr mmmaaarrrkkkeeettt aaarrreeeaaasss (((PPPaaarrraaasssuuurrraaammmaaannn,,, 111999999111)))... DDDeeessscccrrriiippptttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss rrreeecccooommmmmmeeennndddeeeddd wwwhhheeennn yyyooouuu ssseeeaaarrrccchhh dddaaatttaaa,,, ooofffttteeennn ssseeecccooonnndddaaarrryyy;;; iiinnn ooorrrdddeeerrr tttooo dddeeessscccrrriiibbbeee aaa fffeeewww aaassspppeeeccctttsss ooofff aaa cccllleeeaaarrrlllyyy ssstttrrruuuccctttuuurrreeeddd ppprrrooobbbllleeemmm...

333888

DDDeeessscccrrriiippptttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiinnnvvvooolllvvveeesss ooobbbtttaaaiiinnniiinnnggg iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn cccooonnnccceeerrrnnniiinnnggg ttthhheee cccuuurrrrrreeennnttt ssstttaaatttuuusss ooofff ttthhheee ppphhheeennnooommmeeennnaaa tttooo dddeeessscccrrriiibbbeee !wwwhhhaaattt eeexxxiiissstttsss wwwiiittthhh rrreeessspppeeecccttt tttooo vvvaaarrriiiaaabbbllleeesss ooorrr cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss iiinnn aaa sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn... TTThhheee mmmeeettthhhooodddsss iiinnnvvvooolllvvveee rrraaannngggeee fffrrrooommm ttthhheee sssuuurrrvvveeeyyy wwwhhhiiiccchhh dddeeessscccrrriiibbbeeesss ttthhheee ssstttaaatttuuusss,,, ttthhheee cccooorrrrrreeelllaaatttiiiooonnn ssstttuuudddyyy wwwhhhiiiccchhh iiinnnvvveeessstttiiigggaaattteeesss ttthhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee vvvaaarrriiiaaabbbllleeesss,,, tttooo dddeeevvveeelllooopppmmmeeennntttaaalll ssstttuuudddiiieeesss wwwhhhiiiccchhh ssseeeeeekkk tttooo dddeeettteeerrrmmmiiinnneee ccchhhaaannngggeeesss ooovvveeerrr tttiiimmmeee... IIIttt dddoooeeesss nnnooottt iiinnnvvvooolllvvveee ccchhhaaannngggiiinnnggg ooorrr mmmooodddiiifffyyyiiinnnggg ttthhheee sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn uuunnndddeeerrr iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttiiiooonnn,,, nnnooorrr iiisss iiittt iiinnnttteeennndddeeeddd tttooo dddeeettteeecccttt cccaaauuussseee---eeeffffffeeecccttt rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiipppsss... AAAlllttthhhooouuuggghhh ttthhheee dddaaatttaaa dddeeessscccrrriiippptttiiiooonnn iiisss fffaaaccctttuuuaaalll,,, aaaccccccuuurrraaattteee aaannnddd sssyyysssttteeemmmaaatttiiiccc,,, ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh cccaaannnnnnooottt dddeeessscccrrriiibbbeee wwwhhhaaattt cccaaauuussseeeddd aaa sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn... TTThhhuuusss,,, dddeeessscccrrriiippptttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh cccaaannnnnnooottt bbbeee uuussseeeddd tttooo cccrrreeeaaattteee aaa cccaaasssuuuaaalll rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp,,, wwwhhheeerrreee ooonnneee vvvaaarrriiiaaabbbllleee aaaffffffeeeccctttsss aaannnooottthhheeerrr (((JJJaaammmeeesss,,, 111999999777)))...

3.2.3 Explanatory Research:

EEExxxppplllaaannnaaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss tttooo dddeeevvveeellloooppp ppprrreeeccciiissseee ttthhheeeooorrryyy ttthhhaaattt cccaaannn bbbeee uuussseeeddd tttooo eeexxxppplllaaaiiinnn ttthhheee eeemmmpppiiirrriiicccaaalll gggeeennneeerrraaallliiizzzaaatttiiiooonnnsss... BBBaaassseeeddd ooonnn ttthhhiiisss,,, ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss fffooorrrmmmuuulllaaattteee hhhyyypppooottthhheeessseeesss ttthhhaaattt aaarrreee ttteeesssttteeeddd eeemmmpppiiirrriiicccaaallllllyyy... TTThhhiiisss kkkiiinnnddd ooofff rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss aaalllsssooo aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee wwwhhheeennn iiittt dddoooeeesss nnnooottt eeexxxiiisssttt aaa cccllleeeaaarrr aaapppppprrreeehhheeennnsssiiiooonnn aaabbbooouuuttt wwwhhhaaattt mmmooodddeeelll ttthhhaaattt ssshhhooouuulllddd bbbeee uuussseeeddd aaannnddd wwwhhhaaattt qqquuuaaallliiitttiiieeesss aaannnddd rrreeelllaaatttiiiooonnnsss ttthhhaaattt iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt (((YYYiiinnn,,, 222000000333)))... EEExxxppplllaaannnaaatttooorrryyy RRReeessseeeaaarrrccchhh iiisss uuussseeeddd,,, wwwhhheeennn rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss eeennncccooouuunnnttteeerrr aaannn iiissssssuuueee ttthhhaaattt iiisss aaalllrrreeeaaadddyyy kkknnnooowwwnnn aaannnddd hhhaaavvveee aaa dddeeessscccrrriiippptttiiiooonnn ooofff iiittt... TTThhheee dddeeesssiiirrreee tttooo kkknnnooowww !wwwhhhyyy,,, tttooo eeexxxppplllaaaiiinnn,,, iiisss ttthhheee pppuuurrrpppooossseee ooofff eeexxxppplllaaannnaaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh... EEExxxppplllaaannnaaatttooorrryyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss sssuuuiiitttaaabbbllleee fffooorrr dddoooiiinnnggg cccaaasssuuuaaalll ssstttuuudddiiieeesss... RRReeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss aaarrreee cccooonnnddduuucccttteeeddd iiittt tttooo eeexxxppplllaaaiiinnn aaa ppphhheeennnooommmeeennnaaa (((hhhttttttppp::://////wwwwwwwww...bbbllluuurrrtttiiittt...cccooommm///qqq444111555222222999...hhhtttmmmlll)))... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy hhhaaasss dddeeessscccrrriiippptttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss fffrrrooommm ttthhheee aaaiiimmm ooofff uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg aaannnddd dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg aaa ppphhheeennnooommmeeennnooonnn nnnooottt yyyeeettt wwweeellllll dddeeevvveeelllooopppeeeddd... TTThhheee SSStttuuudddyyy iiisss aaalllsssooo ppprrreeessseeennntttiiinnnggg sssllliiiggghhhttt eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy nnnaaatttuuurrreee ddduuueee tttooo uuussseee ooofff ssseeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa fffooorrr dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg cccllleeeaaarrr uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg aaabbbooouuuttt ttthhheee sssuuubbbjjjeeecccttt...

3.3 Population and sampling of the research:

PPPooopppuuulllaaatttiiiooonnn rrreeefffeeerrrsss tttooo aaannnyyy gggrrrooouuuppp ooofff pppeeeooopppllleee ooorrr ooobbbjjjeeeccctttsss wwwhhhiiiccchhh aaarrreee sssiiimmmiiilllaaarrr iiinnn ooonnneee ooorrr mmmooorrreee wwwaaayyysss,,, aaannnddd wwwhhhiiiccchhh fffooorrrmmm ttthhheee sssuuubbbjjjeeecccttt ooofff ssstttuuudddyyy iiinnn aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr sssuuurrrvvveeeyyy... PPPooopppuuulllaaatttiiiooonnnsss hhhaaavvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss wwwhhhiiiccchhh cccaaannn bbbeee eeessstttiiimmmaaattteeeddd aaannnddd ccclllaaassssssiiifffiiieeeddd aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee sssuuurrrvvveeeyyy (((CCChhhiiisssnnnaaallllll,,, 111999999777)))... SSSaaammmpppllleee iiisss aaa nnnuuummmbbbeeerrr ooofff sssaaammmpppllliiinnnggg uuunnniiitttsss iiisss dddrrrooowwwnnn fffrrrooommm ttthhheee pppooopppuuulllaaatttiiiooonnn aaannnddd eeexxxaaammmiiinnneeeddd iiinnn sssooommmeee dddeeetttaaaiiilll... AAA sssaaammmpppllleee iiisss mmmiiicccrrrooocccooosssmmm ooofff ttthhheee pppooopppuuulllaaatttiiiooonnn fffrrrooommm wwwhhhiiiccchhh iiittt iiisss dddrrrooowwwnnn (((CCChhhiiisssnnnaaallllll,,, 111999999777)))... AAA sssuuubbbgggrrrooouuuppp ooofff ttthhheee eeellleeemmmeeennntttsss ooofff ttthhheee pppooopppuuulllaaatttiiiooonnn ssseeellleeecccttteeeddd fffooorrr pppaaarrrtttiiiccciiipppaaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee ssstttuuudddyyy (((MMMaaalllhhhoootttrrraaa,,, 111999999666)))...

333999

SSSaaammmpppllliiinnnggg iiisss ttthhheee ooonnneee ooofff ttthhheee mmmaaajjjooorrr tttoooooolll iiinnn mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, wwwhhhiiiccchhh iiisss cccooonnnccceeerrrnnneeeddd wwwiiittthhh cccooolllllleeeccctttiiinnnggg aaannnaaalllyyyzzziiinnnggg aaannnddd iiinnnttteeerrrppprrreeetttiiinnnggg dddaaatttaaa... TTThhheee fffuuunnnccctttiiiooonnn aaannnddd ppprrriiinnnccciiipppaaalll mmmeeettthhhoooddd ooofff ttthhheee sssaaammmpppllliiinnnggg iiisss pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy uuussseeefffuuulll tttooo mmmaaarrrkkkeeettt rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss,,, wwwhhhooo nnneeeeeeddd aaalllsssooo tttooo hhhaaavvveee aaa cccllleeeaaarrr uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ooofff ttthhheeeiiirrr rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy aaannnddd llliiimmmiiitttaaatttiiiooonnnsss (((CCChhhiiisssnnnaaallllll,,, 111999999777)))... PPPooopppuuulllaaatttiiiooonnn sssaaammmpppllliiinnnggg iiisss uuusssuuuaaallllllyyy uuussseeeddd iiinnn ttthhheee ssstttaaatttiiissstttiiicccaaalll aaannnaaalllyyysssiiisss... IIInnn ttthhheee jjjuuudddgggmmmeeennnttt sssaaammmpppllliiinnnggg,,, ssseeellleeeccctttiiiooonnn iiisss dddeeepppeeennndddeeennnttt ooonnn hhhuuummmaaannn jjjuuudddgggmmmeeennntttsss aaannnddd nnnooottt ooonnn ttthhheee rrraaannndddooommm sssaaammmpppllliiinnnggg (((CCChhhiiisssnnnaaallllll,,, 111999999777)))... JJJuuudddgggmmmeeennntttaaalll sssaaammmpppllliiinnnggg iiisss aaa fffooorrrmmm ooofff cccooonnnvvveeennniiieeennnccceee sssaaammmpppllliiinnnggg iiinnn wwwhhhiiiccchhh ttthhheee pppooopppuuulllaaatttiiiooonnn eeellleeemmmeeennntttsss aaarrreee pppuuurrrpppooossseeelllyyy ssseeellleeecccttteeeddd bbbaaassseeeddd ooonnn jjjuuudddgggmmmeeennnttt ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrr (((MMMaaalllhhhoootttrrraaa,,, 111999999666)))... CCCaaassseee ssstttuuudddyyy rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss nnnooottt sssaaammmpppllliiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh;;; ttthhhaaattt iiisss aaa fffaaacccttt aaasssssseeerrrttteeeddd bbbyyy aaallllll ttthhheee mmmaaajjjooorrr rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss... HHHooowwweeevvveeerrr,,, ssseeellleeeccctttiiinnnggg cccaaassseeesss mmmuuusssttt bbbeee dddooonnneee sssooo aaasss tttooo mmmaaaxxxiiimmmiiizzzeee wwwhhhaaattt cccaaannn bbbeee llleeeaaarrrnnneeeddd iiinnn ttthhheee pppeeerrriiioooddd ooofff tttiiimmmeee aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee fffooorrr ttthhheee ssstttuuudddyyy (((TTTeeelllllliiisss,,, 111999999777))) TTThhheee ssseeellleeeccctttiiiooonnn ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss bbbeeeeeennn mmmaaadddeee bbbyyy ttthhheee jjjuuudddgggmmmeeennnttt sssaaammmpppllliiinnnggg... TTThhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh cccooonnnsssiiidddeeerrrsss aaa cccaaassseee ssstttuuudddyyy ooonnn SSSMMMEEEsss CCCooommmfffooorrrttt AAAuuudddiiiooo AAABBB,,, sssiiitttuuuaaattteeeddd iiinnn HHHaaalllmmmssstttaaaddd,,, SSSwwweeedddeeennn aaannnddd mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg hhheeeaaarrriiinnnggg cccaaarrreee eeeqqquuuiiipppmmmeeennntttsss fffooorrr hhheeeaaarrriiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee... CCCooommmfffooorrrttt AAAuuudddiiiooo AAABBB iiisss rrreeefffeeerrrrrreeeddd tttooo aaasss CCCAAAAAABBB fffrrrooommm hhheeerrreee ooonnnwwwaaarrrdddsss... IIInnn ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy pppooopppuuulllaaatttiiiooonnn iiisss aaallllll mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg SSSMMMEEEsss aaattt HHHaaalllmmmssstttaaaddd aaannnddd sssaaammmpppllleee sssiiizzzeee rrreeefffeeerrrrrreeeddd tttooo ooonnneee cccaaassseee ssstttuuudddyyy ooonnn CCCAAAAAABBB... CCCAAAAAABBB hhhaaasss bbbeeeeeennn ssseeellleeecccttteeeddd bbbeeecccaaauuussseee iiittt fffaaallllllsss uuunnndddeeerrr ttthhheee SSSMMMEEEsss ssseeeccctttooorrr... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy fffooocccuuussseeesss ooonnn ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg SSSMMMEEEsss... IIInnn ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, ttthhheee cccrrriiittteeerrriiiaaa fffooorrr ttthhheee sssaaammmpppllleee ssseeellleeeccctttiiiooonnn aaarrreee::: SSSmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeee eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss--- bbbyyy EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooommmmmmiiissssssiiiooonnnsss dddeeefffiiinnniiitttiiiooonnnsss MMMaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg cccooommmpppaaannniiieeesss AAAlllrrreeeaaadddyyy iiinnnvvvooolllvvveee iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss IIInnndddeeepppeeennndddeeennnttt ooowwwnnneeerrrssshhhiiippp BBBaaassseeeddd ooonnn SSSwwweeedddeeennn

TTTaaabbbllleee 333...222 BBBaaasssiiiccc fffaaaccctttsss aaabbbooouuuttt ttthhheee sssaaammmpppllleee cccooommmpppaaannnyyy::: Company CCCAAAAAABBB Establishment 111999999444 Industry EEEllleeeccctttrrrooonnniiiccc (((hhheeeaaalllttthhh cccaaarrreee ppprrroooddduuucccttt))) Employees 444000 Respondents MMMrrr... JJJuuuhhhaaa HHHuuuooovvviiilllaaaiiinnneeennn,,, SSSaaallleeesss aaannnddd

444000

MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg DDDiiirrreeeccctttooorrr

3.4

Instrument of data collection:

DDDaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn iiinnnssstttrrruuummmeeennntttsss aaarrreee uuussseeeddd tttooo gggaaattthhheeerrr dddaaatttaaa fffooorrr pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee aaasssssseeessssssmmmeeennnttt,,, ssseeelllfff eeevvvaaallluuuaaatttiiiooonnn aaannnddd eeexxxttteeerrrnnnaaalll eeevvvooollluuutttiiiooonnn... TTThhheeessseee aaarrreee mmmaaaiiilll,,, ttteeellleeeppphhhooonnneee,,, iiinnn---dddeeepppttthhh iiinnnttteeerrrvvviiieeewww,,, iiinnn---pppeeerrrsssooonnn aaannnddd wwweeebbb bbbaaassseeeddd sssuuurrrvvveeeyyy,,, dddiiirrreeecccttt ooorrr pppaaarrrtttiiiccciiipppaaatttooorrryyy ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnn,,, iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwsss,,, fffooocccuuusss gggrrrooouuupppsss,,, eeexxxpppeeerrrttt ooopppiiinnniiiooonnn,,, cccaaassseee ssstttuuudddiiieeesss,,, llliiittteeerrraaatttuuurrreee ssseeeaaarrrccchhh aaannnddd cccooonnnttteeennnttt aaannnaaalllyyysssiiisss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaannnddd eeexxxttteeerrrnnnaaalll rrreeecccooorrrdddsss... DDDeeennnssscccooommmbbbeee (((111999999888))),,, ssstttaaattteeesss ttthhhaaattt rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss ssshhhooouuulllddd ccchhhoooooossseee mmmooosssttt aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee mmmeeettthhhoooddd tttooo cccooolllllleeecccttt dddaaatttaaa aaannnddd nnnooottt ttthhheee mmmeeettthhhoooddd ttthhhaaattt aaarrreee sssuuupppeeerrriiiooorrr ooovvveeerrr ttthhheee ooottthhheeerrr mmmeeettthhhooodddsss... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo YYYiiinnn (((222000000333))) ttthhheeerrreee aaarrreee sssiiixxx dddiiiffffffeeerrreeennnttt tttyyypppeeesss ooofff mmmeeettthhhooodddsss tttooo ccchhhoooooossseee wwwhhheeennn cccooolllllleeeccctttiiinnnggg ttthhheee dddaaatttaaa... TTThhheeessseee aaarrreee dddooocccuuummmeeennntttaaatttiiiooonnn,,, aaarrrccchhhiiivvvaaalll rrreeecccooorrrdddsss,,, iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwsss,,, dddiiirrreeecccttt ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnnsss,,, pppaaarrrtttiiiccciiipppaaatttiiiooonnn ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnn aaannnddd ppphhhyyysssiiicccaaalll aaarrrtttiiifffaaaccctttsss ...iiinnn TTTaaabbbllleee 333...333 bbbeeelllooowww ssshhhooowwwsss ssstttrrreeennngggttthhhsss aaannnddd wwweeeaaakkknnneeesssssseeesss ttthhheeessseee sssiiixxx mmmeeettthhhooodddsss... IIInnn ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy dddooocccuuummmeeennntttaaatttiiiooonnn aaannnddd pppeeerrrsssooonnnaaalll iiinnnttteeerrrvvviiieeewww hhhaaavvveee bbbeeeeeennn ccchhhoooooossseee tttooo cccooolllllleeecccttt ttthhheee dddaaatttaaa,,, sssiiinnnccceee iiittt wwwaaasss ttthhheee aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee mmmeeettthhhoooddd fffooorrr ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh...

444111

TTTaaabbbllleee 333...333 SSStttrrreeennngggttthhhsss aaannnddd wwweeeaaakkknnneeesssssseeesss ooofff dddaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn mmmeeettthhhooodddsss SSSooouuurrrccceee ooofff eeevvviiidddeeennnccceee DDDooocccuuummmeeennntttaaatttiiiooonnn SSStttrrreeennngggttthhhsss SSStttaaabbbllleee ::: rrreeevvviiieeewwweeeddd rrreeepppeeeaaattteeedddlllyyy EEExxxtttrrraaacccttt::: cccooonnntttaaaiiinnnsss eeexxxtttrrraaacccttt nnnaaammmeeesss rrreeefffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd dddeeetttaaaiiilllsss ooofff aaannn eeevvveeennnttt BBBrrroooaaaddd cccooovvveeerrraaagggeee::: lllooonnnggg ssspppaaannn ooofff tttiiimmmeee,,, mmmaaannnyyy eeevvveeennntttsss aaannnddd mmmaaannnyyy ssseeettttttiiinnngggsss... AAArrrccchhhiiivvvaaalll rrreeecccooorrrdddsss SSSaaammmeee aaasss aaabbbooovvveee fffooorrr dddooocccuuummmeeennntttaaatttiiiooonnn... PPPrrreeeccciiissseee aaannnddd qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee WWWeeeaaakkknnneeesssssseeesss BBBaaassseeeddd ssseeellleeeccctttiiivvviiitttyyy::: iiifff cccooolllllleeeccctttiiiooonnn iiisss iiinnncccooommmpppllleeettteee... RRReeepppooorrrtttiiinnnggg bbbiiiaaasss::: rrreeefffllleeeccctttsss (((uuunnnkkknnnooowwwnnn))) bbbiiiaaasss ooofff aaauuuttthhhooorrr... AAAcccccceeessssss::: mmmaaayyy bbbeee dddeeellliiibbbeeerrraaattteeelllyyy bbbllloooccckkkeeeddd SSSaaammmeee aaasss aaabbbooovvveee fffooorrr dddooocccuuummmeeennntttaaatttiiiooonnn... AAAcccccceeessssssiiibbbiiillliiitttyyy ddduuueee tttooo ppprrriiivvvaaacccyyy rrreeeaaasssooonnnsss... IIInnnttteeerrrvvviiieeewww TTTaaarrrgggeeettteeeddd::: FFFooocccuuussseeesss dddiiirrreeeccctttlllyyy ooonnn cccaaassseee ssstttuuudddyyy tttooopppiiiccc... IIInnnsssiiiggghhhtttfffuuulll::: ppprrrooovvviiidddeeesss pppeeerrrccceeeiiivvveeeddd cccaaasssuuuaaalll iiinnnfffeeerrreeennnccceeesss... DDDiiirrreeecccttt ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnn BBBiiiaaasss ddduuueee tttooo pppoooooorrrlllyyy cccooonnnssstttrrruuucccttteeeddd qqquuueeessstttiiiooonnnnnnaaaiiirrreeesss RRReeessspppooonnnssseee bbbiiiaaasss RRReeefffllleeeccctttiiivvviiitttyyy::: ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeeeee gggiiivvveeesss wwwhhhaaattt ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeerrr wwwaaannntttsss... RRReeeaaallliiitttyyy::: cccooovvveeerrrsss eeevvveeennntttsss iiinnn rrreeeaaalll tttiiimmmeee... CCCooonnnttteeexxxtttuuuaaalll::: cccooovvveeerrr cccooonnnttteeexxxttt ooofff eeevvveeennntttsss... TTTiiimmmeee cccooonnnsssuuummmiiinnnggg... SSSeeellleeeccctttiiivvviiitttyyy::: uuunnnllleeessssss bbbrrroooaaaddd cccooovvveeerrraaagggeee... RRReeefffllleeeccctttiiivvviiitttyyy::: eeevvveeennnttt mmmaaayyy ppprrroooccceeeeeeddd dddiiiffffffeeerrreeennntttlllyyy bbbeeecccaaauuussseee iiittt iiisss bbbeeeiiinnnggg ooobbbssseeerrrvvveeeddd... PPPaaarrrtttiiiccciiipppaaannnttt ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnn SSSaaammmeee aaasss fffooorrr dddiiirrreeecccttt ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnn... IIInnnsssiiiggghhhtttfffuuulll iiinnntttooo iiinnnttteeerrr pppeeerrrsssooonnnaaalll bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr aaannnddd mmmoootttiiivvveeesss... PPPhhhyyysssiiicccaaalll aaarrrtttiiifffaaaccctttsss IIInnnsssiiiggghhhtttfffuuulll iiinnntttooo cccuuullltttuuurrraaalll fffeeeaaatttuuurrreeesss... IIInnnsssiiiggghhhtttfffuuulll iiinnntttooo ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss...
(((SSSooouuurrrccceee::: YYYiiinnn,,, 222000000333)))

SSSaaammmeee aaasss fffooorrr dddiiirrreeecccttt ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnn... BBBiiiaaasss ddduuueee tttooo iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttooorrrsss mmmaaannniiipppuuulllaaatttiiiooonnn ooofff eeevvveeennntttsss SSSeeellleeeccctttiiivvviiitttyyy AAAvvvaaaiiilllaaabbbiiillliiitttyyy

444222

3.4.1

Personal interview:

TTThhheee ssstttuuudddyyy rrreeepppooorrrttteeeddd hhhaaavvveee rrreeellliiieeeddd ooonnn aaa dddeeepppttthhh pppeeerrrsssooonnnnnneeelll iiinnnttteeerrrvvviiieeewww wwwiiittthhh iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg hhheeeaaaddd ooonnn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, wwwhhhooo iiisss dddiiirrreeeccctttlllyyy iiinnnvvvooolllvvveeeddd iiinnn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... TTThhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww sssooouuuggghhhttt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg hhheeeaaadddsss pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnn ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn /// ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn aaasss wwweeellllll aaasss fffaaaccctttuuuaaalll iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, ppprrroooddduuucccttt/// iiinnnddduuussstttrrryyy aaannnddd fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... PPPeeerrrsssooonnnnnneeelll iiinnnttteeerrrvvviiieeewww aaarrreee ttthhheee iiinnnssstttrrruuummmeeennnttt iiinnn gggaaaiiinnniiinnnggg ttthhheee tttrrruuusssttt aaannnddd cccoooooopppeeerrraaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee rrreeessspppooonnndddeeennntttsss (((CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, eeettt... aaalll...111999999333)))... TTThhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww iiisss aaannn aaalllttteeerrrnnnaaatttiiivvveee mmmeeettthhhoooddd ooofff cccooolllllleeeccctttiiinnnggg sssuuurrrvvveeeyyy dddaaatttaaa,,, rrraaattthhheeerrr ttthhhaaannn aaassskkkiiinnnggg rrreeessspppooonnndddeeennntttsss tttooo fffiiillllll ooouuuttt sssuuurrrvvveeeyyy,,, iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeerrrsss aaassskkk qqquuueeessstttiiiooonnn ooorrraaallllllyyy aaannnddd rrreeecccooorrrddd rrreeessspppooonnndddeeennntttsss aaannnssswwweeerrrsss... IIInnnttteeerrrvvviiieeewwweeerrrsss aaalllsssooo ppprrrooovvviiidddeee aaa ggguuuaaarrrddd aaagggaaaiiinnnsssttt cccooonnnfffuuusssiiinnnggg iiittteeemmmsss... IIIfff rrreeessspppooonnndddeeennnttt hhhaaasss mmmiiisssuuunnndddeeerrrssstttooooooddd aaa qqquuueeessstttiiiooonnn,,, ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeerrr cccaaannn ccclllaaarrriiifffyyy,,, ttthhheeerrreeebbbyyy ooobbbtttaaaiiinnniiinnnggg rrreeellleeevvvaaannnttt rrreeessspppooonnnssseeesss (((BBBaaabbbbbbiiieee,,, 111999999222)))... PPPeeerrrsssooonnnaaalll iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwsss aaarrreee gggooooooddd wwwaaayyy tttooo gggaaattthhheeerrr iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn fffrrrooommm cccooommmmmmuuunnniiitttyyy llleeeaaadddeeerrrsss;;; pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy ttthhhooossseee mmmiiiggghhhttt bbbeee uuunnnwwwiiilllllliiinnnggg ooorrr tttoooooo bbbuuusssyyy tttooo cccooommmpppllleeettteee aaa wwwrrriiitttttteeennn sssuuurrrvvveeeyyy...

3.4.2 Case study:

CCCaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeeaaannnsss tttooo ssstttuuudddyyy fffeeewww ooobbbjjjeeeccctttsss iiinnn ttthhheee dddeeeeeepppeeerrr aaannnddd mmmooorrreee ttthhhrrrooouuuggghhh wwwaaayyy,,, fffooorrr eeexxxaaammmpppllleee ooonnneee cccaaannn ccchhhoooooossseee tttooo ssstttuuudddyyy aaannn iiinnnddduuussstttrrryyy,,, aaa cccooommmpppaaannnyyy ooorrr aaa dddeeeccciiisssiiiooonnn aaannnddd ttthhheeennn mmmaaakkkeee aaa mmmooorrreee ppprrrooofffooouuunnnddd aaannnddd dddeeetttaaaiiilll rrreeessseeeaaarrrccchhh... CCCaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeettthhhoooddd uuussseeeddd tttooo iiinnnvvveeessstttiiigggaaattteee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt tttooopppiiicccsss nnnooottt eeeaaasssiiilllyyy cccooovvveeerrreeeddd bbbyyy ttthhheee ooottthhheeerrr mmmeeettthhhooodddsss... TTThhheee ssstttrrreeennngggttthhh ooofff ttthhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeettthhhoooddd iiisss iiitttsss aaabbbiiillliiitttyyy tttooo eeexxxaaammmiiinnneee,,, iiinnn dddeeepppttthhh,,, aaa !cccaaassseee wwwiiittthhh iiinnn iiitttsss !rrreeeaaalll llliiifffeee cccooonnnttteeexxxttt... CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy ooottthhheeerrr mmmeeettthhhooodddsss cccooovvveeerrr mmmaaannnyyy tttooopppiiicccsss bbbeeetttttteeerrr ttthhhaaannn dddoooeeesss cccaaassseee ssstttuuudddyyy rrreeessseeeaaarrrccchhh (((YYYiiinnn,,, 222000000333)))... AAA cccaaassseee ssstttuuudddyyy oooffffffeeerrrsss aaa mmmooorrreee cccooommmpppllleeettteee pppiiiccctttuuurrreee ooofff ttthhheee ssstttuuudddiiieeeddd ooobbbjjjeeecccttt (((GGGuuummmmmmeeessssssooonnn,,, 111999888888)))... CCCaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeettthhhoooddd aaarrriiissseeesss fffrrrooommm aaattt llleeeaaasssttt tttwwwooo sssiiitttuuuaaatttiiiooonnnsss... FFFiiirrrsssttt aaannnddd mmmooosssttt iiimmmpppooorrrtttaaannnttt (((SSShhhaaavvveeelllsssooonnn &&& TTTooowwweeennnsss,,, 222000000222))),,, ttthhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeettthhhoooddd iiisss pppeeerrrtttiiinnneeennnttt wwwhhheeennn yyyooouuurrr rrreeessseeeaaarrrccchhh aaaddddddrrreeesssssseeesss eeeiiittthhheeerrr aaa dddeeessscccrrriiippptttiiivvveee qqquuueeessstttiiiooonnn (((wwwhhhaaattt hhhaaappppppeeennneeeddd???))) ooorrr eeexxxppplllaaannnaaatttooorrryyy qqquuueeessstttiiiooonnn (((hhhooowww ooorrr wwwhhhyyy dddiiiddd sssooommmeeettthhhiiinnnggg hhhaaappppppeeennn???))) aaannnddd SSSeeecccooonnnddd,,, tttooo iiilllllluuummmiiinnnaaattteee aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn,,, tttooo gggeeettt aaa ccclllooossseee (((iii...eee... iiinnn dddeeepppttthhh aaannnddd fffiiirrrsssttt hhhaaannnddd))) uuunnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg ooofff iiittt... TTThhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeettthhhoooddd hhheeelllpppsss yyyooouuu tttooo mmmaaakkkeee dddiiirrreeecccttt ooobbbssseeerrrvvvaaatttiiiooonnnsss aaannnddd cccooolllllleeecccttt dddaaatttaaa iiinnn nnnaaatttuuurrraaalll ssseeettttttiiinnnggg,,, cccooommmpppaaarrreeeddd tttooo rrreeelllyyy ooonnn dddeeerrriiivvveeeddd dddaaatttaaa (((BBBrrrooommmllleeeyyy,,, 111999888666)))... TTThhheee dddaaatttaaa fffooorrr ttthhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy iiisss uuusssuuuaaallllllyyy ooobbbtttaaaiiinnneeeddd fffrrrooommm aaa ssseeerrriiieeesss ooofff llleeennngggttthhhyyy,,, uuunnnssstttrrruuuccctttuuurrreeeddd iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwsss wwwiiittthhh aaa nnnuuummmbbbeeerrr ooofff pppeeeooopppllleee iiinnnvvvooolllvvveee iiinnn ttthhheee sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn... TTThhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy mmmiiiggghhhttt bbbeee cccooommmbbbiiinnneeeddd wwwiiittthhh aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee ssseeecccooonnndddaaarrryyy aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaalll dddaaatttaaa sssooouuurrrccceeesss (((AAAaaakkkeeerrr &&& DDDaaayyy,,, 111999999000)))...

444333

CCCaaassseee ssstttuuudddyyy aaapppppprrroooaaaccchhh hhhaaasss bbbeeeeeennn uuussseeeddd tttooo cccooonnnddduuucccttt ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh... CCCaaassseee ssstttuuudddiiieeesss tttooo bbbeee mmmooorrreee aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee iiinnn ttthhhiiisss dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn bbbeeecccaaauuussseee cccooolllllleeecccttteeeddd eeemmmpppiiirrriiicccaaalll dddaaatttaaa iiisss bbbaaassseeeddd ooonnn dddeeessscccrrriiippptttiiivvveee qqquuueeessstttiiiooonnnsss (((wwwhhhaaattt hhhaaappppppeeennneeeddd???))) ooorrr eeexxxppplllaaannnaaatttooorrryyy qqquuueeessstttiiiooonnnsss (((hhhooowww ooorrr wwwhhhyyy dddiiiddd sssooommmeeettthhhiiinnnggg hhhaaappppppeeennn???)))... OOOnnneee cccaaassseee ssstttuuudddyyy iiisss cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd iiinnn ttthhhiiisss dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn;;; cccooonnnssseeeqqquuueeennntttlllyyy aaauuuttthhhooorrrsss dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo dddrrraaawww aaannnyyy gggeeennneeerrraaalll cccooonnncccllluuusssiiiooonnnsss aaabbbooouuuttt aaallllll SSSwwweeedddiiissshhh SSSMMMEEEsss bbbuuuttt rrraaattthhheeerrr dddeeessscccrrriiibbbeee ttthhheee vvviiieeewww ooofff aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooommmpppaaannnyyy... TTThhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy aaapppppprrroooaaaccchhh hhhaaasss bbbeeeeeennn uuussseeeddd bbbyyy aaauuuttthhhooorrrsss tttooo gggaaaiiinnn aaa dddeeeeeepppeeerrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ddduuurrriiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss ooofff SSSMMMEEEsss aaasss wwweeellllll aaasss fffooorrrmmmuuulllaaatttiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy... CCCaaassseee ssstttuuudddyyy aaapppppprrroooaaaccchhh hhhaaasss bbbeeeeeennn uuussseeeddd tttooo cccooonnnddduuucccttt ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh... CCCaaassseee ssstttuuudddiiieeesss tttooo bbbeee mmmooorrreee aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee ttthhhaaannn aaa sssuuurrrvvveeeyyy,,, sssiiinnnccceee aaauuuttthhhooorrrsss dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo dddrrraaawww aaannnyyy gggeeennneeerrraaalll cccooonnncccllluuusssiiiooonnnsss aaabbbooouuuttt aaallllll SSSwwweeedddiiissshhh SSSMMMEEEsss bbbuuuttt rrraaattthhheeerrr dddeeessscccrrriiibbbeee ttthhheee vvviiieeewww ooofff aaa cccooommmpppaaannnyyy... TTThhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy aaapppppprrroooaaaccchhh hhhaaasss bbbeeeeeennn uuussseeeddd bbbeeecccaaauuussseee aaauuuttthhhooorrrsss wwwiiissshhheeeddd tttooo gggaaaiiinnn aaa dddeeeeeepppeeerrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss ooofff SSSMMMEEEsss aaasss wwweeellllll aaasss ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ddduuurrriiinnnggg ttthhhiiisss ppprrroooccceeessssss...

3.5 Types of data:

TTTooo cccaaarrrrrryyy ooouuuttt ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy bbbooottthhh,,, ppprrriiimmmaaarrryyy aaannnddd ssseeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa hhhaaavvveee bbbeeeeeennn cccooolllllleeecccttteeeddd bbbyyy uuusssiiinnnggg aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee tttoooooolllsss ooofff dddaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn... TTTrrraaadddiiitttiiiooonnnaaallllllyyy ttthhheee dddaaatttaaa uuussseeeddd iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss ccclllaaassssssiiifffiiieeeddd iiinnntttooo tttwwwooo bbbrrroooaaaddd cccaaattteeegggooorrriiieeesss;;; ppprrriiimmmaaarrryyy dddaaatttaaa aaannnddd ssseeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa...

3.5.1 Primary data:

PPPrrriiimmmaaarrryyy dddaaatttaaa iiisss dddeeefffiiinnneeeddd aaasss ttthhheee dddaaatttaaa ttthhhaaattt aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn cccooolllllleeeccctttsss iiitttssseeelllfff,,, ooorrr hhhiiirrreee sssooommmeeeooonnneee tttooo cccooolllllleeecccttt fffooorrr ttthhheee pppuuurrrpppooossseeesss ooofff dddeeeaaallliiinnnggg wwwiiittthhh aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr ppprrrooobbbllleeemmm (((GGGaaattteeesss &&& JJJaaarrrbbboooeee,,, 111999888777)))... TTThhhiiisss iiisss nnneeewww dddaaatttaaa wwwhhhiiiccchhh iiisss cccooolllllleeecccttteeeddd bbbyyy ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss fffooorrr ttthhheeeiiirrr cccuuurrrrrreeennnttt ppprrrooojjjeeecccttt... IIInnn ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy ppprrriiimmmaaarrryyy dddaaatttaaa hhhaaasss bbbeeeeeennn cccooolllllleeecccttteeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee iiinnn dddeeepppttthhh pppeeerrrsssooonnnaaalll iiinnnttteeerrrvvviiieeewww wwwiiittthhh ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg hhheeeaaaddd... AAA qqquuueeessstttiiiooonnnnnnaaaiiirrreee bbbaaassseeeddd ooonnn wwwiiillllll bbbeee dddrrraaafffttteeeddd aaafffttteeerrr aaa dddeeeeeeppp ssstttuuudddyyy ooonnn sssuuubbbjjjeeecccttt...

444444

TTTaaabbbllleee 333...444 IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn cccaaattteeegggooorrryyy Category IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss (((IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn))) Information IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, FFFooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeeesss,,, FFFuuutttuuurrreee mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn,,, wwwhhhyyy iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, fffaaaccctttooorrrsss iiinnnfffllluuueeennnccciiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... IIInnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss (((ccchhhaaalllllleeennngggeeesss wwwiiittthhhiiinnn ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn))) MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaabbbiiillliiitttyyy,,, eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn... HHHuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooonnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... EEExxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss (((ccchhhaaalllllleeennngggeeesss ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn))) CCCooouuunnntttrrryyy SSSpppeeeccciiifffiiiccc::: SSSoooccciiiooo---cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss,,, LLLaaawwwsss aaannnddd rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss,,, EEEcccooonnnooommmiiiccc aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll iiissssssuuueeesss,,, PPPooollliiitttiiicccaaalll ssstttaaabbbiiillliiitttyyy IIInnnddduuussstttrrryyy SSSpppeeeccciiifffiiiccc::: CCCooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, gggrrrooowwwttthhh,,, cccooonnnccceeennntttrrraaatttiiiooonnn... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn,,, ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrrooouuussseeeddd iiinnn aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn...

3.5.2 Secondary data:

SSSeeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa hhhaaasss aaalllrrreeeaaadddyyy bbbeeeeeennn cccooolllllleeecccttteeeddd fffooorrr aaannnooottthhheeerrr pppuuurrrpppooossseee (((WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm &&& EEErrriiikkkssssssooonnn,,, 111999999111 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... DDDaaatttaaa cccaaannn bbbeee cccooolllllleeecccttteeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh qqquuueeessstttiiiooonnn mmmeeettthhhoooddd sssuuuccchhh aaasss qqquuueeessstttiiiooonnnnnnaaaiiirrreee,,, ttteeellleeeppphhhooonnneee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww,,, ooorrr pppeeerrrsssooonnnaaalll iiinnnttteeerrrvvviiieeewwwsss... IIInnn ttthhhiiisss mmmeeettthhhoooddd ooobbbtttaaaiiinnnsss iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ///dddaaatttaaa ssshhhooouuulllddd bbbeee bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheee qqquuueeessstttiiiooonnnnnnaaaiiirrreee... BBBuuuttt qqquuueeessstttiiiooonnnnnnaaaiiirrreee ssshhhooouuulllddd bbbeee ssshhhooorrrttt aaannnddd sssiiimmmpppllleee tttooo aaavvvoooiiidddiiinnnggg ttthhheee uuunnnnnneeeccceeessssssaaarrryyy qqquuueeessstttiiiooonnnsss (((PPPaaattteeelll aaannnddd DDDaaavvviiidddsssiiiooonnn,,, 111999999111 iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... TTTooo cccaaarrrrrryyy ooouuuttt ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, SSSeeecccooonnndddaaarrryyy dddaaatttaaa hhhaaasss bbbeeeeeennn aaarrrrrraaannngggeeeddd fffrrrooommm ppprrroooddduuucccttt aaannnddd cccooommmpppaaannnyyy cccaaatttaaallloooggguuueee,,, dddooocccuuummmeeennntttsss aaannnddd ppprrreeevvviiiooouuusss ssstttuuudddyyy ooonnn CCCAAAAAABBB

3.6

Method of analysis:

TTThhheeerrreee aaarrreee tttwwwooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt ssstttrrraaattteeegggiiieeesss fffooorrr aaannnaaalllyyyzzziiinnnggg dddaaatttaaa... TTThhheee fffiiirrrsssttt ssstttrrraaattteeegggyyy fffooollllllooowwwsss ttthhheee ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll ppprrrooopppooosssiiitttiiiooonnnsss ttthhhaaattt llleeeaaaddd tttooo ttthhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy... TTThhheee ppprrrooopppooosssiiitttiiiooonnnsss aaarrreee bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheee ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd ooonnn rrreeevvviiieeewww ooofff llliiittteeerrraaatttuuurrreee... IIIttt hhheeelllpppsss tttooo ggguuuiiidddiiinnnggg cccaaassseee ssstttuuudddyyy aaannnaaalllyyysssiiisss... AAA ssseeecccooonnnddd gggeeennneeerrraaalll aaannnaaalllyyytttiiicccaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy iiisss tttooo dddeeevvveeellloooppp aaa dddeeessscccrrriiippptttiiivvveee fffrrraaammmeeewwwooorrrkkk fffooorrr ooorrrgggaaannniiizzziiinnnggg ttthhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy... TTThhhiiisss

444555

mmmeeeaaannnsss tttooo cccrrreeeaaattteee aaa ttthhheeeooorrryyy ooorrr aaa fffrrraaammmeee ooofff rrreeefffeeerrreeennnccceee bbbaaassseeeddd ooonnn wwwhhhaaattt iiisss fffooouuunnnddd iiinnn ttthhheee cccaaassseee ssstttuuudddiiieeesss (((YYYiiinnn,,, 222000000333)))... TTThhheee fffiiirrrsssttt aaannnaaalllyyytttiiicccaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy iiisss mmmooorrreee sssuuuiiitttaaabbbllleee bbbeeecccaaauuussseee iiinnn ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy pppuuurrrpppooossseee aaannnddd llliiittteeerrraaatttuuurrreee rrreeevvviiieeewww llleeeaaadddsss ttthhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy... IIIttt rrreeefffllleeeccctttsss cccooommmpppaaarrriiisssooonnn ttthhheee eeemmmpppiiirrriiicccaaalll dddaaatttaaa ooobbbtttaaaiiinnneeeddd fffrrrooommm cccooommmpppaaannniiieeesss wwwiiittthhh ttthhheee ttthhheeeooorrriiieeesss uuussseeeddd iiinnn fffrrraaammmeee ooofff rrreeefffeeerrreeennnccceee... IIInnn ttthhheee eeennnddd,,, cccooonnncccllluuusssiiiooonnnsss wwwiiillllll dddrrrooowwwnnn bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheee fffiiinnndddiiinnnggg ttthhhaaattt hhhaaaddd bbbeeeeeennn ooobbbtttaaaiiinnneeeddd bbbyyy ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy...

3.7 Reliability and Validity:

IIInnn ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss ssshhhooouuulllddd kkkeeeeeeppp iiinnn mmmiiinnnddd ttthhheee vvvaaallliiidddiiitttyyy aaannnddd rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy ooofff ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh. IIInnn ooorrrdddeeerrr tttooo eeennnsssuuurrreee mmmooorrreee vvvaaallliiidddiiitttyyy LLLiiittteeerrraaatttuuurrreee,,, ppprrreeessseeennnttteeeddd iiinnn ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh iiisss iiinnn ttthhheee llliiinnneee wwwiiittthhh rrreeessseeeaaarrrccchhh qqquuueeessstttiiiooonnn aaannnddd ttthhheee pppuuurrrpppooossseee... KKKnnnooowwwllleeedddgggeee ooonnn ttthhheee sssuuubbbjjjeeecccttt ooofff aaauuuttthhhooorrrsss tttooogggeeettthhheeerrr wwwiiittthhh LLLiiittteeerrraaatttuuurrreee rrreeesssuuullltttsss ttthhheee aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee dddaaatttaaa cccooolllllleeeccctttiiiooonnn mmmeeettthhhoooddd... TTTooo gggeeettt mmmooorrreee rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy iiinnn ttthhheee rrreeessseeeaaarrrccchhh tttaaapppeee rrreeecccooorrrdddeeerrr hhhaaasss bbbeeeeeennn uuussseeeddd ddduuurrriiinnnggg ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww tttooo aaavvvoooiiidddiiinnnggg ttthhheee mmmiiisssiiinnnttteeerrrppprrreeetttaaatttiiiooonnnsss... VVVaaallliiidddiiitttyyy iiisss ttthhheee aaabbbiiillliiitttyyy ooofff aaa ccchhhooossseeennn iiinnnssstttrrruuummmeeennnttt tttooo mmmeeeaaasssuuurrreee wwwhhhaaattt iiittt iiisss sssuuuppppppooossseeeddd tttooo mmmeeeaaasssuuurrreee... RRReeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy iiisss dddeeefffiiinnneeeddd aaasss aaa mmmeeeaaasssuuurrriiinnnggg tttoooooolllsss aaabbbiiillliiitttyyy tttooo gggiiivvveee rrreeellliiiaaabbbllleee aaannnddd ssstttaaabbbllleee dddaaatttaaa... RRReeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy iiisss aaa cccooonnnccceeepppttt uuussseeeddd fffooorrr ttteeessstttiiinnnggg aaannnddd eeevvvaaallluuuaaatttiiinnnggg qqquuuaaannntttiiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, ttthhheee iiidddeeeaaa iiisss mmmooosssttt ooofffttteeennn uuussseeeddd iiinnn aaallllll kkkiiinnnddd ooofff rrreeessseeeaaarrrccchhh... (((PPPaaattttttooonnn 222000000111,,, rrreeefffeeerrrrrreeeddd fffrrrooommm GGGooolllaaafffssshhhaaannniii,,, 222000000333))) ssstttaaattteeesss ttthhhaaattt vvvaaallliiidddiiitttyyy aaannnddd rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy aaarrreee tttwwwooo fffaaaccctttooorrrsss wwwhhhiiiccchhh aaannnyyy qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh ssshhhooouuulllddd bbbeee cccooonnnccceeerrrnnneeeddd aaabbbooouuuttt wwwhhhiiillleee dddeeesssiiigggnnniiinnnggg aaa ssstttuuudddyyy,,, aaannnaaalllyyyzzziiinnnggg ttthhheee rrreeesssuuullltttsss aaannnddd jjjuuudddgggiiinnnggg ttthhheee qqquuuaaallliiitttyyy ooofff ssstttuuudddyyy... WWWhhheeennn cccooonnnddduuuccctttiiinnnggg ttthhheee qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiittt iiisss ooofffttteeennn dddiiiffffffiiicccuuulllttt tttooo eeennnsssuuurrreee ttthhheee vvvaaallliiidddiiitttyyy aaannnddd rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy bbbeeecccaaauuussseee mmmooorrreee aaabbbssstttrrraaacccttt sssuuubbbjjjeeeccctttsss aaannnddd vvvaaarrriiiaaabbbllleeesss aaarrreee rrreeeaaaccchhheeeddd aaannnddd aaalllsssooo bbbeeecccaaauuussseee eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeesss aaannnddd pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss aaarrreee iiinnnvvvooolllvvveeeddd (((PPPaaattteeelll &&& DDDaaavvviiidddsssooonnn,,, 111999999111,,, iiinnn JJJeeennnnnniiieee &&& ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll)))... AAAlllttthhhooouuuggghhh tttoootttaaalll vvvaaallliiidddiiitttyyy aaannnddd rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy iiisss hhhaaarrrddd tttooo ooobbbtttaaaiiinnn,,, aaauuuttthhhooorrrsss tttrrriiieeeddd tttooo mmmaaakkkeee sssuuurrreee vvvaaallliiidddiiittt yyy aaannnddd rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy aaasss mmmuuuccchhh aaasss pppooossssssiiibbbllleee (((GGGooolllaaafffssshhhaaannniii,,, 222000000333)))...

444666

Empirical Data:

In this chapter the data gathered through face-to face interview with Juha Huovilainen, Sales and Marketing Director, CAAB is presented. The following section begins with a brief presentation of the company, followed by the data presentation.

4.1 CCCAAAAAABBB
CCCAAAAAABBB wwwaaasss ssstttaaarrrttteeeddd ooonnn 111333ttthhh ooofff DDDeeeccceeemmmbbbeeerrr,,, 111999999444 aaannnddd iiisss tttooodddaaayyy aaa wwweeellllll---eeessstttaaabbbllliiissshhheeeddd cccooommmpppaaannnyyy iiinnn ttthhheee fffiiieeelllddd ooofff hhheeeaaarrriiinnnggg cccaaarrreee ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn ssseeevvveeerrraaalll EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss... TTThhheee mmmiiissssssiiiooonnn ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss !TTTooo mmmaaakkkeee llliiivvviiinnnggg eeeaaasssiiieeerrr fffooorrr hhheeeaaarrriiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy wwwaaasss ssstttaaarrrttteeeddd bbbyyy tttwwwooo eeennngggiiinnneeeeeerrrsss MMMrrr... AAAuuuggguuusssttt PPPaaannnssseeellllll aaannnddd CCCaaarrrllljjjooohhhaaannn LLLaaagggeeerrrvvvaaallllll,,, fffrrrooommm ttthhheee HHHaaalllmmmssstttaaaddd UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttyyy,,, SSSwwweeedddeeennn... TTThhheeeyyy hhhaaavvveee pppaaarrrtttiiiccciiipppaaattteeeddd iiinnn aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn cccooonnnddduuucccttteeeddd bbbyyy ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt aaannnddd ttthhheeeyyy wwwooonnn ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn aaannnddd ttthhheeeyyy gggooottt ttthhheee sssaaannnccctttiiiooonnn fffrrrooommm ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt fffooorrr ttthhheee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss ppprrrooojjjeeecccttt... TTThhheeeyyy mmmaaadddeee aaa ppprrrooopppooosssaaalll,,, ttthhhaaattt hhhooowww ttthhheeeyyy cccooouuulllddd iiimmmppprrrooovvveee ttthhheee sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn iiinnn aaa cccooonnnfffeeerrreeennnccceee mmmeeeeeetttiiinnnggg sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn fffooorrr llliiisssttteeennniiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee... TTThhheeessseee tttwwwooo PPPeeeooopppllleee aaarrreee ttthhheee ooowwwnnneeerrrsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, ttthhheeeyyy aaarrreee iiinnnvvvooolllvvveeeddd iiinnn ttthhheee RRReeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd DDDeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooopppeeerrraaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn aaasss RRR&&&DDD iiisss ttthhheee dddrrriiivvviiinnnggg fffooorrrccceee fffooorrr ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn... CCCAAAAAABBB cccooorrreee bbbuuusssiiinnneeessssss iiisss mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss... CCCAAAAAABBB ppprrrooovvviiidddeeesss aaa bbbrrroooaaaddd ssseeellleeeccctttiiiooonnn ooofff iiinnnnnnooovvvaaatttiiivvveee hhheeeaaarrriiinnnggg sssyyysssttteeemmmsss fffooorrr sssiiitttuuuaaatttiiiooonnnsss wwwhhheeennn pppeeerrrsssooonnnaaalll hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiidddsss aaarrreee nnnooottt eeennnooouuuggghhh... UUUsssiiinnnggg CCCAAAAAABBB ppprrroooddduuuccctttsss hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee cccaaannn dddooo ttthhheeeiiirrr jjjooobbbsss aaasss nnnooorrrmmmaaalll pppeeeooopppllleee,,, mmmaaakkkiiinnnggg ttthhheeeiiirrr llliiivvveeesss eeeaaarrrllliiieeerrr...

4.1.1 Products:
TTThhheee tttwwwooo mmmaaaiiinnn ppprrroooddduuuccctttsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy aaarrreee::: CCCooommmfffooorrrttt CCCooonnnttteeegggooo --- DDDiiigggiiitttaaalll WWWiiirrreeellleeessssss CCCooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn SSSyyysssttteeemmm FFFooorrr BBBeeetttttteeerrr LLLiiifffeee CCCooommmfffooorrrttt CCCooonnnttteeegggooo iiisss aaa dddiiigggiiitttaaalll,,, ssseeecccuuurrreee cccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn sssyyysssttteeemmm wwwiiittthhh aaa zzzoooooommm mmmiiicccrrroooppphhhooonnneee bbbooottthhh iiinnn ttthhheee tttrrraaannnsssmmmiiitttttteeerrr aaannnddd ttthhheee rrreeeccceeeiiivvveeerrr... TTThhheee dddiiigggiiitttaaalll,,, cccooodddeeeddd rrraaadddiiiooo tttrrraaannnsssmmmiiissssssiiiooonnn mmmaaakkkeeesss iiittt aaalllmmmooosssttt iiimmmpppooossssssiiibbbllleee tttooo iiinnnttteeerrrccceeepppttt aaa cccooonnnvvveeerrrsssaaatttiiiooonnn... CCCooommmfffooorrrttt DDDuuueeetttttt --- TTThhheee CCCooommmpppaaacccttt,,, MMMuuullltttiiipppuuurrrpppooossseee AAAssssssiiissstttiiivvveee LLLiiisssttteeennniiinnnggg DDDeeevvviiiccceee

444777

CCCooommmfffooorrrttt DDDuuueeetttttt iiisss aaa sssmmmaaallllll,,, mmmuuullltttiii pppuuurrrpppooossseee pppeeerrrsssooonnnaaalll llliiisssttteeennneeerrr wwwiiittthhh aaa fffiiirrrsssttt---ccclllaaassssss sssooouuunnnddd... PPPooosssssseeessssssiiinnnggg qqquuuaaallliiitttiiieeesss llliiikkkeee rrreeeccchhhaaarrrgggeee aaabbbiiillliiitttyyy,,, aaa bbbuuuiiilllttt---iiinnn cccoooiiilll aaannnddd pppooossssssiiibbbiiillliiitttyyy tttooo aaammmpppllliiifffyyy sssooouuunnnddd fffrrrooommm aaa vvvaaarrriiieeetttyyy ooofff sssooouuurrrccceeesss llliiikkkeee TTTVVV,,, rrraaadddiiiooo,,, ttteeellleeeppphhhooonnneee eeetttccc,,, CCCooommmfffooorrrttt DDDuuueeetttttt iiisss ttthhheee iiidddeeeaaalll tttoooooolll eeessspppeeeccciiiaaallllllyyy dddeeesssiiigggnnneeeddd fffooorrr pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh aaa mmmiiilllddd hhheeeaaarrriiinnnggg lllooossssss...

4.2 Interview Results:

TTThhheee dddaaatttaaa fffooorrr ttthhhiiisss cccaaassseee ssstttuuudddyyy wwwaaasss cccooolllllleeecccttteeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh fffaaaccceee---tttooo---fffaaaccceee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww wwwiiittthhh JJJuuuhhhaaa HHHuuuooovvviiilllaaaiiinnneeennn,,, SSSaaallleeesss aaannnddd MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg DDDiiirrreeeccctttooorrr,,, CCCAAAAAABBB... JJJuuuhhhaaa iiisss wwwooorrrkkkiiinnnggg wwwiiittthhh ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy lllooonnnggg tttiiimmmeee wwwiiittthhh ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... JJJuuuhhhaaa hhhaaasss 222000 yyyeeeaaarrrsss ooofff eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee iiinnn mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaarrreeeaaa wwwhhhooo hhhaaasss wwwooorrrkkkeeeddd fffooorrr dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss tttooo bbbeeecccooommmeee ttthhheee SSSaaallleeesss aaannnddd MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg DDDiiirrreeeccctttooorrr... HHHeee hhhaaasss gggrrreeeaaattt eeexxxpppooosssuuurrreee,,, kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd rrraaappppppooorrrttt wwwiiittthhh EEEuuurrrooopppeeeaaannn,,, AAAsssiiiaaannn aaannnddd NNNooorrrttthhh AAAmmmeeerrriiicccaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss...

4.2.1 International operations (Internationalization):

AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn,,, !MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg pppoooiiinnnttt ooofff vvviiieeewww,,, CCCAAAAAABBB cccooonnnsssiiidddeeerrrsss SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaa mmmooorrreee ooorrr llleeessssss aaasss aaa dddooommmeeessstttiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt... IIInnn ttthhheee yyyeeeaaarrr 222000000444 cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttaaakkkeeennn ttthhheeeiiirrr mmmaaajjjooorrr sssttteeeppp tttooowwwaaarrrdddsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, wwwhhheeennn cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss dddeeeccciiidddeeeddd tttooo eeennnttteeerrr iiinnn UUUnnniiittteeeddd KKKiiinnngggdddooommm mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhhiiisss wwwaaasss ttthhheee fffiiirrrsssttt mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn aaaccctttiiivvviiitttyyy bbbyyy ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy ooouuuttt sssiiidddeee ttthhheee SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaa... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaalllsssooo dddeeeccciiidddeeeddd tttooo sssaaallleee ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiinnn GGGeeerrrmmmaaannnyyy,,, BBBeeelllgggiiiuuummm aaannnddd NNNeeettthhheeerrrlllaaannndddsss iiinnn 222000000666... MMMooorrreeeooovvveeerrr,,, tttooo eeexxxpppaaannnddd ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn NNNooorrrttthhh AAAmmmeeerrriiicccaaa aaannnddd LLLaaatttiiinnn AAAmmmeeerrriiicccaaa,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss eeessstttaaabbbllliiissshhheeeddd sssaaallleee oooffffffiiiccceee iiinnn CCChhhiiicccaaagggooo (((UUU...SSS))) iiinnn 222000000777 aaannnddd nnnooowww iiittt iiisss mmmaaannnaaagggiiinnnggg sssaaallleeesss aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss ooopppeeerrraaattteeeddd iiinnn UUU...SSS aaannnddd CCCaaannnaaadddaaa... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ssstttaaarrrttteeeddd sssooommmeee aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss iiinnn LLLaaatttiiinnn AAAmmmeeerrriiicccaaa eeessspppeeeccciiiaaallllllyyy iiinnn CCChhhiiillleee aaannnddd CCCooossstttaaa RRRiiicccaaa... IIInnn AAAsssiiiaaa,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss lllooooookkkiiinnnggg fffooorrr ttthhheee JJJaaapppaaannn aaannnddd IIIrrraaannn aaasss ttthhheeeiiirrr fffuuutttuuurrreee mmmaaarrrkkkeeettt... SSStttiiillllll ttthhheeeyyy aaarrreee iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff rrreeegggiiisssttteeerrriiinnnggg ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiinnn AAAuuussstttrrraaallliiiaaa... FFFooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeee::: IIInnn AAAmmmeeerrriiicccaaa,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ooopppeeennneeeddd ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn sssaaallleeesss oooffffffiiiccceee aaattt CCChhhiiicccaaagggooo... BBBuuuttt mmmooosssttt ooofff ttthhheee cccooouuunnntttrrriiieeesss cccooommmpppaaannnyyy wwwaaannntttsss tttooo ppprrreeefffeeerrr dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrssshhhiiippp aaasss aaa fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeee bbbeeecccaaauuussseee iiittt rrreeeqqquuuiiirrreeeddd llleeessssss rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd lllaaawww fffiiinnnaaannnccciiiaaalll ssstttrrreeennngggttthhh... TTThhheee gggiiivvveeennn tttaaabbbllleee (((444...111))) ssshhhooowwwsss,,, cccooommmpppaaannnyyysss dddiiiffffffeeerrreeennnttt eeennntttrrryyy mmmooodddeee wwwhhhiiiccchhh ttthhheeeyyy aaarrreee uuusssiiinnnggg iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwhhheeerrreee ttthhheeeyyy wwwaaannnttt tttooo dddooo bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn fffuuutttuuurrreee...

444888

TTTaaabbbllleee 444...111 IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll OOOpppeeerrraaatttiiiooonnnsss Domestic & Foreign market representation DDDaaauuuggghhhttteeerrr CCCooommmpppaaannnyyy,,, SSSaaallleeesss OOOffffffiiiccceee (((CCChhhiiicccaaagggooo))) CCCooommmpppaaannnyyy ooowwwnnn ssseeettt uuuppp (((iiinnn ppprrroooccceeessssss))) DDDiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss HHHeeeaaaddd OOOffffffiiiccceee(((HHHaaalllmmmssstttaaaddd))) FFFuuutttuuurrreee MMMaaarrrkkkeeetttsss (((DDDiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss))) Countries CCCaaannnaaadddaaa,,, UUUSSSAAA,,, CCCooossstttaaa RRRiiicccaaa,,, CCChhhiiillleee,,, JJJaaapppaaannn AAAuuussstttrrraaallliiiaaa SSSooouuuttthhh AAAfffrrriiicccaaa,,, EEEgggyyypppttt,,, AAAlllgggeeerrriiiaaa,,, FFFrrraaannnccceee,,, GGGeeerrrmmmaaannnyyy,,, BBBeeelllgggiiiuuummm NNNooorrrwwwaaayyy,,, SSSwwweeedddeeennn,,, FFFiiinnnlllaaannnddd,,, UUU...KKK... &&& IIIrrrlllaaannnddd IIIrrraaannn,,, CCChhhiiinnnaaa,,, IIInnndddiiiaaa

AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn,,, !MMMooosssttt ooofff ooouuurrr bbbuuusssiiinnneeessssss iiisss dddooonnneee ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss... MMMooossstttlllyyy,,, ooouuurrr CCCooommmpppaaannnyyy uuussseeesss dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaasss aaa fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeee fffooorrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt tttooo ssseeerrrvvveee ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee cccooommmpppaaannnyyy iiittt ssseeelllfff ssseeelllllliiinnnggg ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiinnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt ttthhhrrrooouuuggghhh cccooommmpppaaannnyyy ooowwwnnneeeddd sssaaallleeesss oooffffffiiiccceee iiinnn AAAmmmeeerrriiicccaaannn cccooonnntttiiinnneeennnttt... JJJaaapppaaannn aaannnddd AAAuuussstttrrraaallliiiaaa aaarrreee ttthhheee cccooouuunnntttrrriiieeesss wwwhhheeerrreee cccooommmpppaaannnyyy cccaaarrrrrriiieeeddd ooouuuttt rrreeegggiiissstttrrraaatttiiiooonnn fffooorrrmmmaaallliiitttiiieeesss fffooorrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss... TTTooo ssseeeeee ttthhheee gggooooooddd mmmaaarrrkkkeeettt pppooottteeennntttiiiaaalll aaannnddd bbbeeetttttteeerrr cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss fffooorrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss dddeeeccciiidddeeeddd tttooo ssseeerrrvvveee JJJaaapppaaannneeessseee mmmaaarrrkkkeeettt bbbyyy iiitttsss ooowwwnnn sssaaallleeesss fffooorrrccceee... 4.2.1.1 Why Internationalization:

IIInnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn sssaaayyysss ttthhhaaattt,,, !CCCAAAAAABBB hhhaaasss bbbeeecccooommmeee ttthhheee bbbiiiggggggeeesssttt ppplllaaayyyeeerrr iiinnn SSSwwweeedddeeennn iiinnn llleeessssss ttthhhaaannn 666--888 yyyeeeaaarrrsss mmmaaaiiinnntttaaaiiinnniiinnnggg mmmooorrreee ttthhhaaannn 555000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee iiinnn SSSwwweeedddeeennn... MMMooorrreeeooovvveeerrr,,, iiinnn NNNooorrrwwwaaayyy ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss bbbeeecccooommmeee ttthhheee bbbiiiggggggeeesssttt ppplllaaayyyeeerrr aaannnddd hhhaaaddd aaattttttaaaiiinnneeeddd 555000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee aaannnddd ttthhheeeyyy mmmaaaiiinnntttaaaiiinnneeeddd 555000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee sssiiinnnccceee iiinnn bbbooottthhh ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttsss sssiiinnnccceee iiitttsss iiinnnccceeeppptttiiiooonnn... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy ttthhheeennn fffeeelllttt ttthhhaaattt ttthhheeerrreee iiisss aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnn ttthhheee lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd iiittt iiisss hhhaaarrrddd tttooo aaattttttaaaiiinnn 111000000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee,,, aaasss ttthhheeerrreee wwwaaasss aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnn mmmaaarrrkkkeeettt fffrrrooommm ttthhheee lllooocccaaalll aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppaaannniiieeesss... IIInnn aaaddddddiiitttiiiooonnn tttooo ttthhhaaattt,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss gggooottt ttthhheee ooorrrdddeeerrrsss fffooorrr ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss fffrrrooommm iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIInnn aaaddddddiiitttiiiooonnn ooowwwnnneeerrrsss pppaaassssssiiiooonnn,,, iiinnnttteeennntttiiiooonnnsss aaannnddd mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnnsss sssuuuccchhh aaasss iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnn,,, iiinnndddeeepppeeennndddeeennnccceee,,, ssseeelllfff rrreeeaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll sssuuucccccceeessssss aaannnddd fffuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, ooowwwnnneeerrrsss vvviiisssiiiooonnn tttooo bbbeee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt llleeeaaadddeeerrr hhhaaasss mmmoootttiiivvvaaattteeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo gggooo fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn...

444999

4.2.2 Internal challenges for Internationalization (Firm Specific):

TTThhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss fffooorrr CCCAAAAAABBBsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee ttthhheee ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, wwwhhhiiiccchhh cccrrreeeaaattteeeddd aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss,,, mmmaaakkkiiinnnggg llliiifffeee eeeaaasssiiieeerrr fffooorrr ttthhheee llliiisssttteeennniiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee... TTThhheee ooottthhheeerrr iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeeddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll pppeeerrrsssooonnnnnneeelll... TTThhheee MMMaaannnaaagggiiinnnggg DDDiiirrreeeccctttooorrr ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss ttthhheee bbbaaaccckkk bbbooonnneee ooofff ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheee ttteeeccchhhnnniiicccaaalll eeexxxpppeeerrrtttsss iiinnn RRReeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd DDDeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt dddeeepppaaarrrtttmmmeeennnttt aaarrreee eeesssssseeennntttiiiaaalll fffooorrr ttthhheee sssuuucccccceeessssss... 4.2.2.1 Management ability: TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, ttthhhooouuuggghhh ooopppeeerrraaatttiiinnnggg iiinnn mmmaaannnyyy cccooouuunnntttrrriiieeesss,,, hhhaaavvveee aaa llliiimmmiiittteeeddd nnnuuummmbbbeeerrr ooofff ssstttaaaffffff,,, aaannnddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy eeevvveeennn hhhaaavvveee vvveeerrryyy llliiimmmiiittteeeddd ttteeeccchhhnnniiicccaaalll eeexxxpppeeerrrtttsss;;; ttthhhaaatttsss ttthhheee fffiiirrrsssttt ttthhhiiinnnggg ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy wwwaaannntttsss tttooo dddeeevvveeellloooppp... HHHeee sssaaayyysss ttthhhaaattt,,, !CCCooommmpppaaannnyyy iiisss iiinnn ssseeeaaarrrccchhh ooofff ttteeeccchhhnnniiicccaaalll eeexxxpppeeerrrtttsss wwwhhhooo aaarrreee wwwooorrrkkkiiinnnggg iiinnn ttthhheee iiinnnddduuussstttrrryyy fffooorrr aaa lllooonnnggg tttiiimmmeee,,, eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeeddd pppeeeooopppllleee wwwhhhooo cccaaannn uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheee iiissssssuuueeesss aaannnddd cccooouuulllddd dddeeevvveeellloooppp ttthhheee ttthhhiiinnngggsss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss... OOOnnneee ooofff ttthhheee mmmaaajjjooorrr ppprrrooobbbllleeemmmsss CCCAAAAAABBB fffaaaccceee iiisss lllooonnnggg tttiiimmmeee tttooo eeennnttteeerrr aaa nnneeewww mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyy fffiiirrrsssttt hhhaaasss sssmmmaaallllll cccuuussstttooommmeeerrrsss;;; iiittt iiisss nnnooottt dddeeeaaallliiinnnggg wwwiiittthhh ttthhheee bbbiiiggg sssuuuppppppllliiieeerrrsss... SSSooommmeeetttiiimmmeeesss,,, bbbiiiggg sssuuuppppppllliiieeerrr hhhaaasss dddooouuubbbttt ttthhhaaattt cccaaannn iiittt bbbeee cccaaapppaaabbbllleee ooorrr rrreeellliiiaaabbbllleee tttooo ssseeerrrvvveee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt hhhaaavvviiinnnggg ooonnnlllyyy 444000 pppeeerrrsssooonnnnnneeelll iiinnn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... IIInnn ssspppiiittteee ooofff ttthhheee gggooooooddd ppprrroooddduuucccttt qqquuuaaallliiitttyyy aaannnddd mmmooorrreee ooorrr llleeessssss sssaaammmeee ppprrriiiccceee llleeevvveeelll ttthhhaaannn ttthhheeeiiirrr cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss cccooommmpppaaannnyyy sssooommmeeetttiiimmmeee llloooooossseeesss bbbiiiggg sssuuuppppppllliiieeerrr ddduuueee tttooo ttthhheee llleeessssss nnnooo ooofff eeemmmpppllloooyyyeeeeee... CCCooommmpppaaannnyyy ttthhhooouuuggghhh hhhaaavvviiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, hhhaaasss ooonnnlllyyy 444000 eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss wwwhhhiiiccchhh iiisss vvveeerrryyy llleeessssss... HHHooowwweeevvveeerrr,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss hhhaaappppppyyy aaasss ttthhheee eeemmmpppllloooyyyeeeeee rrraaattteee iiisss gggrrrooowwwiiinnnggg... 4.2.2.2 Lack of Human and financial resources: TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss sssooommmeee ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss;;; aaasss aaa rrreeesssuuulllttt cccooommmpppaaannnyyy iiisss uuusssiiinnnggg dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaasss aaa mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy ssstttrrraaattteeegggyyy wwwhhheeennn eeennnttteeerrriiinnnggg ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIInnn ssspppiiittteee ooofff hhhaaavvviiinnnggg sssooommmeee pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss cccooommmpppaaannnyyy iiisss uuusssiiinnnggg dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaasss mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeeesss,,, aaasss iiittt iiinnnvvveeessstttsss iiitttsss ooowwwnnn mmmooonnneeeyyy... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee iiittt hhhaaasss sssooommmeee hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceee ppprrrooobbbllleeemmmsss... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ooonnnlllyyy 444000 eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss,,, fffooorrr ttthhheeeiiirrr nnnaaatttiiiooonnnaaalll aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIttt bbbeeecccooommmeeesss ttteeedddiiiooouuusss tttooo ooopppeeerrraaattteee iiitttsss bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn dddooommmeeessstttiiiccc aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... 4.2.2.3 Lack of information on foreign market, & Managerial skills CCCooommmpppaaannnyyy bbbeeellliiieeevvveeesss ttthhhaaattt,,, !TTThhheee bbbiiiggggggeeesssttt ppprrrooobbbllleeemmm CCCAAAAAABBB cccooommmeee aaacccrrrooossssss bbbaaasssiiicccaaallllllyyy iiisss ttthhheee lllaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooonnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss nnnooo kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttsss ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee EEEuuurrrooopppeee aaasss iiittt tttaaakkkeeesss llloootttsss ooofff tttiiimmmeee fffooorrr mmmaaarrrkkkeeettt aaannnaaalllyyysssiiisss aaannnddd ssstttuuudddyyyiiinnnggg ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt...

555000

IIIttt iiisss vvveeerrryyy dddiiiffffffiiicccuuulllttt fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt tttooo aaallllllooocccaaattteee ttthhheee rrreeesssooouuurrrccceeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt nnneeeeeedddsss... TTThhheee gggrrreeeaaattteeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiisss tttooo fffiiinnnddd ooouuuttt pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd rrreeellliiiaaabbbllleee dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrr,,, aaannnddd ttthhheeennn cccooommmpppaaannnyyy cccooouuulllddd ssseeennnddd pppeeeooopppllleee tttooo pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... SSSooo iiittt iiisss vvveeerrryyy dddiiiffffffiiicccuuulllttt fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt tttooo hhhaaannndddllleee ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiifff ttthhheeeyyy dddooo nnnooottt kkknnnooowww ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss mmmaaannnyyy ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiinnn ooopppeeerrraaatttiiinnnggg ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaa... 4.2.2.4 Entrepreneur and managerial orientation: TTThhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr ooorrr ooowwwnnneeerrr ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss vvvaaasssttt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee iiinnn ttteeeccchhhnnniiicccaaalll fffiiieeelllddd... TTThhheee ooowwwnnneeerrr ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss ttthhheee bbbaaaccckkk bbbooonnneee aaannnddd sssuuuppppppooorrrttt sssyyysssttteeemmm ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy wwwhhhooo aaarrreee iiinnnvvvooolllvvveeeddd iiinnn ttthhheee RRReeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd DDDeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff cccooommmpppaaannniiieeesss ppprrroooddduuuccctttsss... NNNooottt ooonnnlllyyy ttthhheeeyyy hhhaaavvveee sssooouuunnnddd ttteeeccchhhnnniiicccaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee bbbuuuttt aaalllsssooo hhhaaavvveee sssooouuunnnddd kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee ooowwwnnneeerrrsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaavvveee aaa gggrrreeeaaattt dddeeesssiiirrreee tttooo bbbeee ttthhheee llleeeaaadddeeerrr ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, wwwiiittthhh ttthhheeeiiirrr mmmoootttiiivvveeesss aaannnddd PPPeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss rrreeeaaaccchhheeeddd iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn fffrrrooommm ttthhheee ooowwwnnneeerrr aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrrsss hhhaaasss mmmaaadddeee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo rrreeeaaaccchhh iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd fffooouuunnnddd mmmaaarrrkkkeeettt sssuuucccccceeessssss...

4.2.3 External challenges (Country & industry specific):

CCCAAAAAABBB aaacccccceeeppptttsss ttthhhaaattt ttthhheee gggrrreeeaaattteeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee eeevvveeerrryyy cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceee tttooodddaaayyy iiisss ttthhheee cccooouuunnntttrrryyy rrreeelllaaattteeeddd fffaaaccctttooorrrsss... EEEssstttaaabbbllliiissshhhiiinnnggg aaannnddd rrruuunnnnnniiinnnggg aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn aaattt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll llleeevvveeelll iiisss aaalllwwwaaayyysss dddiiiffffffiiicccuuulllttt aaannnddd uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnn... TTThhheee bbbuuusssiiinnneeessssss mmmaaayyy bbbeee aaaffffffeeecccttteeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh aaa wwwiiidddeee rrraaannngggeee ooofff uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss iiinnn aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrryyy... 4.2.3.1 Socio-cultural: AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn,,, !IIInnn AAAsssiiiaaa,,, MMMiiiddddddllleee EEEaaasssttt,,, CCCeeennntttrrraaalll eeeaaasssttt aaannnddd FFFaaarrr EEEaaasssttt ttthhheee bbbiiiggggggeeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceee tttooodddaaayyy iiisss ttthhhaaattt ttthhheee pppeeeooopppllleee dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo uuussseee aaannnyyy aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss,,, hhhaaannngggiiinnnggg aaarrrooouuunnnddd ttthhheeeiiirrr bbbooodddyyy,,, aaasss ttthhheeeyyy dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo bbbeee kkknnnooowwwnnn aaannnddd tttrrreeeaaattteeeddd aaasss aaa pppeeerrrsssooonnn wwwiiittthhh llliiisssttteeennniiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm ooorrr hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd iiinnn sssoooccciiieeetttyyy... BBBeeecccaaauuussseee iiinnn ttthhhiiisss rrreeegggiiiooonnn,,, sssoooccciiieeetttyyy hhhaaasss sssooommmeee ttteeennndddeeennncccyyy tttooo lllooooookkk dddooowwwnnn uuupppooonnn ttthhheee pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh llliiisssttteeennniiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm ooorrr hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd... IIInnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss iiittt iiisss mmmuuuccchhh mmmooorrreee ssseeennnsssiiitttiiivvveee mmmaaatttttteeerrr ttthhhaaannn ttthhhaaattt ooofff EEEuuurrrooopppeee... IIInnn EEEuuurrrooopppeee ttthhheeerrreee iiisss tttooouuuggghhheeerrr cccllliiimmmaaattteee aaannnddd ttthhheee sssoooccciiieeetttyyy iiisss cccooommmpppllleeettteeelllyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt,,, PPPeeeooopppllleee cccooonnnsssiiidddeeerrr ttthhhiiisss aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceee aaasss iiifff ttthhheeeyyy aaarrreee uuusssiiinnnggg ttthhheee iiiPPPoooddd ooorrr mmmooodddeeerrrnnn mmmooobbbiiillleee ppphhhooonnneeesss... TTThhheee pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh llliiisssttteeennniiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm iiinnn EEEuuurrrooopppeee ttthhhiiinnnkkk ttthhhaaattt uuusssiiinnnggg ttthhheeessseee ppprrroooddduuuccctttsss wwwiiillllll mmmaaakkkeee ttthhheeeiiirrr llliiivvveeesss eeeaaasssyyy nnnooottt fffrrrooommm hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd tttooo nnnooorrrmmmaaalll bbbuuuttt fffrrrooommm hhhaaannndddiiicccaaappp tttooo mmmooodddeeerrrnnn... PPPrrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn hhhaaasss sssooommmeee cccuuullltttuuurrraaalll ppprrrooobbbllleeemmmsss,,, JJJaaapppaaannn

555111

eeexxxtttrrreeemmmeeelllyyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnn dddeeesssiiigggnnn iiissssssuuueeesss aaasss pppeeeooopppllleee fffeeeeeelll ssshhhyyy,,, hhheeesssiiitttaaattteee aaannnddd dddiiissscccooouuurrraaagggeeeddd tttooo uuussseee ttthhheeessseee kkkiiinnndddsss ooofff ppprrroooddduuuccctttsss... TTThhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss uuussseee ttthhheee sssaaammmeee aaalllppphhhaaabbbeeetttsss ooorrr llleeetttttteeerrrsss wwweeerrreee aaasss CCChhhiiinnnaaa aaannnddd JJJaaapppaaannn uuussseeesss sssiiigggnnnsss iiinnnsssttteeeaaaddd ooofff aaalllppphhhaaabbbeeetttsss aaannnddd ttthhhaaattt iiisss mmmuuuccchhh mmmooorrreee cccooommmpppllliiicccaaattteeeddd lllaaannnggguuuaaagggeeesss... IIInnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn sssaaayyysss ttthhhaaattt,,, !NNNooowwwaaadddaaayyysss CCCooommmpppaaannnyyy iiisss ssstttuuudddyyyiiinnnggg ttthhheee JJJaaapppaaannneeessseee sssiiigggnnnsss iiinnn uuusssiiinnnggg ttthhheeemmm iiinnn ttthhheee uuussseeerrr dddiiisssppplllaaayyy mmmooodddeeesss... IIInnn IIIsssrrraaaeeelll,,, iiittt tttooooookkk ooonnneee yyyeeeaaarrr tttooo mmmooodddiiifffyyy ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo iiitttsss rrreeegggiiiooonnnaaalll lllaaannnggguuuaaagggeee... PPPrrroooddduuuccctttsss aaarrreee mmmooodddiiifffiiieeeddd aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo cccooouuunnntttrrriiieeesss ooowwwnnn lllaaannnggguuuaaagggeee tttooo hhhaaavvveee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee aaannnddd cccaaappptttuuurrreee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss vvvaaarrriiieeesss vvvaaassstttlllyyy bbbyyy cccuuullltttuuurrreee... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd ttthhheee IIIrrraaannniiiaaannn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee mmmeeennn aaannnddd wwwooommmeeennn iiinnn EEEuuurrrooopppeee iiisss dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnn AAAsssiiiaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss... IIInnn IIIrrraaannn,,, cccooommmpppaaannnyyy cccaaannn ssseeellllll ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss jjjuuusssttt fffooorrr ttthhheee mmmaaannn aaannnddd ccchhhiiillldddrrreeennn aaannnddd ttthhheeeyyy ooonnnlllyyy ppprrreeefffeeerrr ccchhhiiillldddrrreeennn aaannnddd mmmeeennn aaarrreee uuussseeeddd iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss ooorrr ppprrriiinnnttteeeddd ooonnn lllaaabbbeeellliiinnnggg ooorrr pppaaaccckkkiiinnnggg... 4.2.3.2 Legal: IIInnn FFFrrraaannnccceee aaannnddd sssooommmeee ooofff ttthhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss,,, ttthhheeerrreee iiisss aaa lllaaawww ttthhhaaattt iiifff aaa cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaattt llleeeaaasssttt 555%%% hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss ttthhhaaannn cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo pppaaayyy llleeessssss tttaaaxxx tttooo ttthhheee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt... IIInnn ttthhheee pppaaasssttt ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss dddooo nnnooottt hhhiiirrreee pppeeeooopppllleee,,, wwwhhhooo aaarrreee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd bbbeeecccaaauuussseee iiinnn mmmaaannnyyy cccaaassseeesss ttthhheeeyyy cccaaannnnnnooottt ppprrreeefffeeerrr,,, aaasss hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee dddooo nnnooottt wwwooorrrkkk aaasss gggooooooddd aaasss nnnooorrrmmmaaalll eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... TTThhhiiisss lllaaawww iiisss aaadddvvvaaannntttaaagggeeeooouuusss fffooorrr ttthhheee CCCAAAAAABBB pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee bbbeeecccaaauuussseee iiittt cccaaannn eeennncccooouuurrraaagggeee ttthhheee sssaaallleee ooofff ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss... IIInnn SSSwwweeedddeeennn,,, ttthhheeerrreee iiisss aaa lllaaawww,,, ttthhhaaattt eeevvveeerrryyy fffiiinnnaaannnccciiiaaalll iiinnnssstttiiitttuuutttiiiooonnn (((bbbaaannnkkksss))),,, eeeddduuucccaaatttiiiooonnnaaalll iiinnnssstttiiitttuuutttiiiooonnn (((sssccchhhoooooolllsss,,, uuunnniiivvveeerrrsssiiitttiiieeesss))),,, aaannnddd eeevvveeerrryyy ppprrriiivvvaaattteee cccooommmpppaaannnyyy ssshhhooouuulllddd bbbeee wwweeellllll eeeqqquuuiiippppppeeeddd tttooo fffaaaccciiillliiitttaaattteee ttthhheee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee tttooo cccooommmeee wwwiiittthhh ttthhheee wwwhhheeeeeelll ccchhhaaaiiirrr aaannnddd ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss ssshhhooouuulllddd bbbeee eeeqqquuuiiippppppeeeddd wwwiiittthhh aaa hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiiddd fffooorrr ttthhheee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee tttooo aaassssssiiisssttt ttthhheeemmm,,, ttthhhiiisss cccrrreeeaaattteeesss aaannn aaaddddddiiitttiiiooonnnaaalll ooovvveeerrrhhheeeaaadddsss fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... IIInnn aaaddddddiiitttiiiooonnn,,, sssooommmeee LLLaaatttiiinnn AAAmmmeeerrriiicccaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss hhhaaavvveee aaa lllaaawww tttooo gggiiivvveee rrreeebbbaaattteee ooonnn sssuuuccchhh kkkiiinnnddd ooofff eeeqqquuuiiipppmmmeeennntttsss wwwhhhiiiccchhh cccaaannn bbbeee uuussseeeddd bbbyyy ttthhheee hhhaaannndddiiicccaaappp pppeeeooopppllleee... IIInnn ttthhheee UUU...SSS...AAA,,, cccooonnnsssuuummmeeerrr lllaaawww iiisss vvveeerrryyy ssstttrrriiicccttt aaannnddd ssstttrrriiinnngggeeennnttt... IIInnn EEEuuurrrooopppeeeaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss aaarrreee mmmeeennntttiiiooonnneeeddd iiinnn aaa dddeeetttaaaiiillleeeddd sssttteeepppwwwiiissseee ppprrroooccceeessssss,,, wwweeerrreee aaasss iiinnn ttthhheee UUU...SSS...AAA eeevvveeerrryyy uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalll ssshhhooouuulllddd cccooonnntttaaaiiinnn ttthhheee cccaaauuutttiiiooonnn wwwooorrrdddsss ooorrr ssseeennnttteeennnccceeesss (((iii...eee... aaa ppprrreeecccaaauuutttiiiooonnnaaarrryyy ssstttaaattteeemmmeeennnttt dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg aaa pppooottteeennntttiiiaaalll hhhaaazzzaaarrrddd ooorrr cccaaarrreee tttaaakkkeeennn wwwiiittthhh sssooommmeee ttthhhiiinnnggg)))... TTThhheee rrreeessspppooonnndddeeennnttt ttthhhiiinnnkkksss,,, ttthhhaaatttsss aaa bbbiiiggg ppprrrooobbbllleeemmm iiinnn ttthhheee UUU...SSS...AAA aaannnddd rrreeemmmaaarrrkkk ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy ssshhhooouuulllddd bbbeee vvveeerrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc iiinnn wwwrrriiitttiiinnnggg uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss,,, IIInnnsssuuurrraaannnccceee,,, GGGuuuaaarrraaannnttteeeeee aaannnddd WWWaaarrrrrraaannntttiiieeesss...

555222

4.2.3.3 Economic factors: IIInnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn ssstttaaattteeeddd ttthhhaaattt,,, !TTThhheee CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd ttthhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt eeecccooonnnooommmiiiccc ppprrrooobbbllleeemmm ttthhhaaattt iiisss,,, cccooonnnssstttaaannntttlllyyy ccchhhaaannngggiiinnnggg fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennnccciiieeesss,,, wwwhhhiiiccchhh iiisss uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee iiinnn nnnaaatttuuurrreee... RRReeeccceeennntttlllyyy UUU...SSS cccuuurrrrrreeennncccyyy hhhaaasss gggooottt aaa sssttteeeeeeppp dddeeecccrrreeeaaassseee,,, aaannnddd iiittt hhhaaasss bbbeeecccooommmeee aaa ccchhheeeaaapppeeerrr mmmaaarrrkkkeeettt ttthhhaaannn ttthhhaaattt ooofff EEEuuurrrooopppeeeaaannn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyysss bbbiiiggggggeeesssttt mmmaaarrrkkkeeettt ooouuutttsssiiidddeee EEEuuurrrooopppeee iiisss ttthhheee UUU...SSS mmmaaarrrkkkeeettt... CCCuuurrrrrreeennncccyyy rrraaattteeesss iiinnnfffllluuueeennnccceeesss aaa lllooottt iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, wwwhhhiiiccchhh mmmaaakkkeeesss aaa lllaaarrrgggeee dddiiiffffffeeerrreeennnccceee iiinnn bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... SSSooommmeee tttiiimmmeeesss CCCooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss lllaaaccckkk ooofff fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy iiinnn eeessstttaaabbbllliiissshhhiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd rrruuunnnnnniiinnnggg eeeffffffiiiccciiieeennntttlllyyy iiinnn aaa fffooorrreeeiiigggnnn eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... 4.2.3.4 Technological: CCCAAAAAABBB hhhaaasss aaadddooopppttteeeddd aaannnddd uuusssiiinnnggg IIITTT (((IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn TTTeeeccchhhnnnooolllooogggyyy))) wwwiiittthhhiiinnn ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss fffooorrr mmmaaannnyyy yyyeeeaaarrrsss... IIIttt iiisss cccllleeeaaarrr ttthhhaaattt uuutttiiillliiizzziiinnnggg IIITTT sssooollluuutttiiiooonnnsss iiisss tttooo sssuuuppppppooorrrttt ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss aaannnddd kkkeeeeeeppp aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee aaagggaaaiiinnnsssttt iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... !IIIttt iiisss bbbeeellliiieeevvveeeddd ttthhhaaattt IIITTT ppprrrooommmooottteeesss mmmooorrreee eeeffffffiiiccciiieeennnttt wwwaaayyysss tttooo cccooommmmmmuuunnniiicccaaattteee aaannnddd mmmaaakkkeee bbbuuusssiiinnneeessssss ooorrr fffiiinnnaaannnccciiiaaalll tttrrraaannnsssaaaccctttiiiooonnnsss aaannnddd cccooonnnddduuucccttt bbbuuusssiiinnneeessssss... WWWiiittthhh ttthhheee iiimmmppprrrooovvveeemmmeeennnttt ooofff ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiittt iiisss nnneeeccceeessssssaaarrryyy fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo iiinnntttrrroooddduuuccceee lllaaattteeesssttt ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiinnn mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss... SSSooommmeee tttiiimmmeeesss iiinnntttrrroooddduuuccciiinnnggg nnneeewww ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiisss vvveeerrryyy cccooossstttlllyyy aaannnddd mmmaaayyy rrreeeppplllaaaccceee ttthhheee cccuuurrrrrreeennnttt ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy eeennntttiiirrreeelllyyy... CCCAAAAAABBB hhhaaasss uuunnndddeeerrr gggooonnneee wwwiiittthhh ttthhhiiisss sssiiitttuuuaaatttiiiooonnn wwwhhheeennn ttthhheeeyyy dddeeeccciiidddeee tttooo uuussseee dddiiigggiiitttaaalll ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiinnnsssttteeeaaaddd ooofff aaannnaaallloooggg ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy fffooorrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt tttooo ssseeeeee ttthhheee hhhuuugggeee dddeeemmmaaannnddd fffooorrr dddiiigggiiitttaaalll eeeqqquuuiiipppmmmeeennntttsss... IIInnn ttthhheee JJJaaapppaaannn,,, CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss rrreeemmmaaadddeee ttthhheee wwwhhhooollleee ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy fffooorrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt tttooo cccooommmpppeeettteee iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt. FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo dddeeevvveeellloooppp ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ssstttaaannndddaaarrrddd ooofff ttthhheee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrryyy... !TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy bbbeeellliiieeevvveeesss ttthhhaaattt,,, NNNooowwwaaadddaaayyysss PPPeeeooopppllleee dddooo nnnooottt ppprrreeefffeeerrr tttooo hhhaaavvveee bbbiiiggg ttthhhiiinnngggsss hhhaaannngggiiinnnggg aaarrrooouuunnnddd ttthhheeemmm,,, ttthhheeeyyy ppprrreeefffeeerrr tttooo hhhaaavvveee aaa ppprrroooddduuucccttt wwwhhhiiiccchhh iiisss sssmmmaaallllll iiinnn sssiiizzzeee llliiikkkeee bbbllluuueee tttoooooottthhh ooorrr sssmmmaaallllll mmmiiicccrrrooo ppphhhooonnneee... SSSooo ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn aaannnddd ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss hhhaaavvveee bbbeeecccooommmeee aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt mmmaaatttttteeerrr tttooo cccooonnnsssiiidddeeerrr... TTThhheee rrreeessspppooonnndddeeennnttt ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn aaannnddd fffeeeaaatttuuurrreeesss mmmaaayyy aaattttttrrraaacccttt aaannnddd ssseeellllll ppprrroooddduuucccttt tttooo ttthhheee nnnooorrrmmmaaalll pppeeeooopppllleee wwwhhhooo dddooo nnnooottt sssuuuffffffeeerrr fffrrrooommm hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss... 4.2.3.5 Political stability: CCCAAAAAABBB hhhaaasss nnneeevvveeerrr wwwiiitttnnneeesssssseeeddd aaannnyyy pppooollliiitttiiicccaaalll ooorrr rrreeeggguuulllaaatttooorrryyy ppprrrooobbbllleeemmmsss iiinnn iiitttsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss mmmaaadddeee bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn eeevvveeerrryyy mmmaaarrrkkkeeettt iiittt ooopppeeerrraaattteeesss,,, bbbuuuttt iiittt hhhaaasss nnnooottt cccooommmeee aaacccrrrooossssss aaannnyyy kkkiiinnnddd ooofff rrreeeggguuulllaaatttooorrryyy ooobbbssstttaaacccllleeesss...

555333

4.2.3.6 Competition and growth: TTThhheee bbbiiiggggggeeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee cccooommmpppaaannnyyy cccooommmeeesss aaacccrrrooossssss tttooodddaaayyy iiisss ttthhheee eeexxxttteeennnsssiiivvveee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy cccaaannnnnnooottt gggooo aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmm bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss wwwiiittthhhooouuuttt aaa rrriiiggghhhttt ppprrroooddduuucccttt;;; ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss ooobbbssstttaaacccllleeesss fffrrrooommm rrreeeddduuuccceeeddd cccooosssttt,,, iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy... IIInnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn ssstttaaattteeesss ttthhhaaattt,,, !TTThhheee CCCooommmpppaaannnyyy cccaaannn ccchhhoooooossseee tttwwwooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt ppprrroooddduuucccttt ppprrriiiccceeesss... CCChhheeeaaapppeeerrr ppprrriiiccceee ttthhhaaannn iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss BBBeeetttttteeerrr ppprrroooddduuuccctttsss aaattt sssooommmeee cccooosssttt llleeessssss ooorrr sssaaammmeee tttooo iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss bbbuuuttt ppprrrooovvviiidddiiinnnggg sssooommmeeettthhhiiinnnggg mmmooorrreee tttooo ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrrsss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ssstttrrrooonnnggg cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn fffrrrooommm ttthhheee lllooocccaaalll ppplllaaayyyeeerrrsss iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt,,, aaasss ttthhheeeyyy iiinnnvvveeesssttt aaa lllooottt iiinnn ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd sssooommmeee ppplllaaayyyeeerrrsss aaarrreee ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaallllllyyy sssooouuunnnddd... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss cccooommmeee fffooorrrwwwaaarrrddd aaannnddd ssstttaaarrrttteeeddd bbbeeeiiinnnggg sssooolllddd iiinnn ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt fffooorrr ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn... RRReeeccceeennntttlllyyy,,, CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss lllooosssttt aaa bbbuuusssiiinnneeessssss dddeeeaaalll iiinnn AAAsssiiiaaa,,, bbbeeecccaaauuussseee ttthhheeeyyy aaarrreee nnnooottt qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee iiinnn ppprrroooddduuucccttt aaannnddd ddduuueee tttooo ttthhheee ppprrriiiccciiinnnggg aaasss sssaaammmeee aaasss iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... TTThhheee sssuuuppppppllliiieeerrrsss iiinnn ttthhheee AAAsssiiiaaa cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd aaannnddd fffeeelllttt ttthhhaaattt ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiisss gggooooooddd fffrrrooommm qqquuuaaallliiitttyyy aaannnddd ppprrriiiccceee pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee,,, bbbuuuttt ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrrsss fffeeelllttt ttthhhaaattt ttthhhiiisss cccooommmpppaaannnyyy iiisss nnnooottt gggooooooddd eeennnooouuuggghhh fffrrrooommm sssiiizzzeee aaannnddd bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee ssstttaaannndddpppoooiiinnnttt... TTThhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss lllooosssttt ttthhheee dddeeeaaalll aaasss ttthhheeeiiirrr lllooowww bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee aaannnddd lllooowww iiinnnvvveeessstttmmmeeennntttsss cccaaapppaaaccciiitttyyy... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaa ssstttrrraaattteeegggyyy tttooo eeexxxpppaaannnddd aaannnddd gggrrrooowww fffuuurrrttthhheeerrr,,, bbbuuuttt ddduuueee tttooo hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss aaannnddd rrriiissskkksss aaadddvvveeerrrssseee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ssstttrrraaattteeegggiiieeesss,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll aaannnddd ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll gggoooaaalllsss... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee,,, CCCooommmpppaaannnyyy iiisss hhhaaappppppyyy wwwiiittthhh ttthhheeeiiirrr gggrrrooowwwttthhh ppprrrooossspppeeeccctttsss aaasss mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiisss gggrrrooowwwiiinnnggg... 4.2.3.7 Concentration: information of the market. AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee iiinnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn,,, !TTThhheee mmmooosssttt sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt ooobbbssstttaaacccllleee ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss iiisss ttthhheee LLLaaaccckkk ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss llliiimmmiiittteeeddd nnnooo ooofff pppeeeooopppllleee kkknnnooowww ttthhheee ttteeeccchhhnnniiiqqquuueee tttooo mmmaaarrrkkkeeettt ttthhheee ppprrroooddduuucccttt,,, wwwhhhooo kkknnnooowwwsss bbbuuusssiiinnneeessssss... CCCooommmpppaaannnyyy rrreeeccceeeiiivvveeesss ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnn,,, cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, pppooottteeennntttiiiaaalll cccuuussstttooommmeeerrrsss aaannnddd uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss aaannnddd rrriiissskkksss aaassssssoooccciiiaaattteeeddd wwwiiittthhh rrreeessspppeeecccttt tttooo aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheeeiiirrr sssooouuurrrccceeesss... CCCooommmpppaaannnyyy uuusssiiinnnggg ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn hhheeeaaarrriiinnnggg rrreeefffeeerrreeennnccceee iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt wwwhhheeettthhheeerrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt cccaaannn bbbeee cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd iiinnn sssooommmeee wwwaaayyy bbbeeetttttteeerrr ooorrr nnnooottt iiinnn ttthhheee qqquuuaaallliiitttyyy aaannnddd ttthhheee fffuuunnnccctttiiiooonnnaaallliiitttyyy... TTThhheeennn ttthhheeeyyy wwwiiillllll cccooommmeee tttooo kkknnnooowww ttthhheee kkknnnooowww---hhhooowww fffrrrooommm pppeeeooopppllleee ttthhhaaattt ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiisss sssooommmeeettthhhiiinnnggg fffllleeexxxiiibbbllleee ooorrr ttthhheee fffuuunnnccctttiiiooonnnaaallliiitttyyy iiisss eeexxxccceeelllllleeennnttt... RRReeessspppooonnndddeeennnttt ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee ppprrriiiccciiinnnggg ooofff aaa ppprrroooddduuucccttt iiisss nnnooottt aaa bbbiiiggg dddeeeaaalll,,, aaannnddd hhheee ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee ppprrriiiccceee ssshhhooouuulllddd bbbeee aaasss llleeessssss aaasss pppooossssssiiibbbllleee... NNNooowww cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo pppaaarrrtttiiiccciiipppaaattteee iiinnn mmmooorrreee cccooonnnfffeeerrreeennnccceeesss,,, eeexxxhhhiiibbbiiitttiiiooonnnsss aaannnddd tttrrraaadddeee fffaaaiiirrrsss tttooo mmmaaakkkeee ttthhheeeiiirrr cccooommmpppaaannniiieeesss bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee iiinnn ttthhheee pppeeeooopppllleee mmmiiinnnddd aaannnddd bbbeeecccooommmeee fffaaammmiiillliiiaaarrr wwwiiittthhh... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss ccchhhaaannngggiiinnnggg ttthhheee wwwhhhooollleee wwweeebbbsssiiittteee ppprrrooovvviiidddiiinnnggg ttthhheee wwwhhhooollleee dddeeetttaaaiiilllsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss

555444

bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss,,, dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss,,, ppprrroooddduuucccttt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn,,, fffeeeaaatttuuurrreeesss,,, aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss eeetttccc iiinnn EEEnnngggllliiissshhh lllaaannnggguuuaaagggeee,,, aaasss pppeeeooopppllleee kkknnnooowww ttthhheee ttthhhiiisss cccooommmpppaaannnyyy aaasss,,, iiittt iiisss aaa SSSwwweeedddiiissshhh cccooommmpppaaannnyyy aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmm bbbuuusssiiinnneeessssss ooonnnlllyyy iiinnn SSSwwweeedddeeennn... TTThhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy wwwaaannntttsss tttooo cccooommmmmmuuunnniiicccaaattteee wwwiiittthhh iiitttsss cccuuussstttooommmeeerrrsss aaarrrooouuunnnddd ttthhheee wwwooorrrlllddd... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy cccooolllllleeeccctttsss ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttthhhrrrooouuuggghhh IIInnnttteeerrrnnneeettt,,, SSSwwweeedddiiissshhh tttrrraaadddeee,,, aaa SSSwwweeedddiiissshhh gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn;;; iiittt iiisss aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn wwwhhhiiiccchhh hhheeelllpppsss ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh cccooommmpppaaannniiieeesss tttooo eeessstttaaabbbllliiissshhh iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss gggooottt sssuuuppppppooorrrttt fffrrrooommm ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh tttrrraaadddeee iiinnn rrreeegggiiisssttteeerrriiinnnggg iiinnn AAAuuussstttrrraaallliiiaaa,,, aaannnddd cccooolllllleeecccttteeeddd ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt hhhooowww ttthhheee ppprrriiivvvaaattteee cccooommmpppaaannnyyy iiinnnvvveeessstttmmmeeennntttsss aaarrreee dddooonnneee iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, ttteeeccchhhnnniiicccaaalll iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn llliiikkkeee fffrrreeeqqquuueeennnccciiieeesss,,, aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt aaannnaaalllyyysssiiisss eeetttccc... IIInnn IIIrrreeelllaaannnddd,,, cccooommmpppaaannnyyy mmmaaakkkeeesss mmmaaarrrkkkeeettt aaannnaaalllyyysssiiisss aaannnddd cccooolllllleeeccctttsss ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee pppooottteeennntttiiiaaalll dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaannnddd sssuuuppppppllliiieeerrrsss aaannnddd ssseeennndddsss ttthhheee dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss tttooo ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy aaannnddd aaarrrrrraaannngggeee mmmeeeeeetttiiinnnggg bbbeeetttwwweeeeeennn cccooommmpppaaannnyyy aaannnddd dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss...

4.2.4 Product standardization or adaptation:

4.2.4.1 Adaptation: IIInnnttteeerrrvvviiieeewwweeeddd pppeeerrrsssooonnn bbbeeellliiieeevvveeesss ttthhhaaattt,,, !PPPrrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiisss mmmooodddiiifffyyyiiinnnggg ooorrr dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg aaa nnneeewww ppprrroooddduuucccttt wwwhhhiiiccchhh tttaaakkkeeesss lllooottt ooofff tttiiimmmeee,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll,,, rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt rrreeesssooouuurrrccceeesss... TTThhheeerrreee iiisss nnnooo cccooommmpppaaannnyyy wwwhhhiiiccchhh ccchhhaaannngggeeesss ttthhheee ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... BBBuuuttt ssstttiiillllll cccooommmpppaaannniiieeesss nnnooorrrmmmaaallllllyyy ccchhhaaannngggeee ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaa llliiittttttllleee aaasss pppooossssssiiibbbllleee tttooo ssseeerrrvvveee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt iiinnn aaa bbbeeetttttteeerrr wwwaaayyy... EEEvvveeerrryyy cccooouuunnntttrrryyy hhhaaasss iiitttsss ooowwwnnn rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss fffooorrr fffrrreeeqqquuueeennncccyyy fffooorrr ttthhheee cccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn dddeeevvviiiccceeesss... IIIttt cccaaannn vvvaaarrryyy fffrrrooommm cccooouuunnntttrrryyy tttooo cccooouuunnntttrrryyy... IIInnn ttthhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn mmmaaarrrkkkeeettt,,, EEEuuurrrooopppeeeaaannn UUUnnniiiooonnn hhhaaasss mmmaaadddeee aaannn aaagggrrreeeeeemmmeeennnttt ooonnn ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrddd fffrrreeeqqquuueeennncccyyy wwwhhhiiiccchhh aaappppppllliiicccaaabbbllleee iiinnn aaallllll mmmeeemmmbbbeeerrr cccooouuunnntttrrriiieeesss ooofff EEEUUU... TTThhhaaattt iiisss ttthhheee aaadddvvvaaannntttaaagggeee fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy bbbeeecccaaauuussseee ttthhheeeyyy dddooonnnttt nnneeeeeeddd tttooo aaadddaaapppttt ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt aaannnddd ttthhheeeyyy cccaaannn ssseeellllll ttthhheeeiiirrr ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ppprrroooddduuucccttt... BBBuuuttt ooouuuttt sssiiidddeee ooofff ttthhheee EEEUUU mmmaaarrrkkkeeetttsss cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo aaadddaaapppttt ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt aaaccccccooorrrdddiiinnnggg ttthhheee fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ssseeettt bbbyyy ttthhheee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrryyy... DDDiiisssppplllaaayyy ooofff ttthhheee lllaaannnggguuuaaagggeee ooonnn ttthhheee ssscccrrreeeeeennn ooofff ttthhheee ppprrroooddduuucccttt iiisss aaalllsssooo iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg ttthhheee ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn... IIIfff yyyooouuu lllooooookkk ttthhheee ppprrroooddduuucccttt iiinnn UUUSSSAAA,,, JJJ aaapppaaannn aaannnddd EEEuuurrrooopppeee sssaaammmeee ppprrroooddduuucccttt ssspppeeeccciiifffiiicccaaatttiiiooonnnsss ooorrr fffeeeaaatttuuurrreeesss bbbuuuttt ttthhheee dddiiisssppplllaaayyy mmmooodddeeesss aaarrreee dddiiiffffffeeerrreeennnttt ddduuueee tttooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt lllaaannnggguuuaaagggeeesss ssspppoookkkeeennn aaannnddd uuussseeeddd iiinnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss... 4.2.4.2 Standardization: CCCAAAAAABBB iiisss mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceee fffooorrr ttthhheee hhheeeaaarrriiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee... TTThhheeessseee ppprrroooddduuuccctttsss cccooommmeee uuunnndddeeerrr ttthhheee eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc gggoooooodddsss cccaaattteeegggooorrryyy... MMMooosssttt ppprrrooobbbaaabbblllyyy,,, ppprrroooddduuuccctttsss uuunnndddeeerrr ttthhhiiisss cccaaattteeegggooorrryyy aaarrreee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd... HHHooowwweeevvveeerrr,,, cccooommmpppaaannnyyy mmmaaakkkiiinnnggg ccchhhaaannngggeeesss iiinnn ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee fffrrreeeqqquuueeennncccyyy llleeevvveeelll ssseeettt bbbyyy ttthhheee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooommmpppaaannnyyy... CCCooommmpppaaannniiieeesss dddooo nnnooottt tttaaaiiilllooorrr mmmaaadddeee ttthhheee wwwhhhooollleee ppprrroooddduuucccttt tttooo mmmeeeeeettt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt nnneeeeeedddsss uuunnntttiiilll aaannnddd uuunnnllleeessssss ttthhheeeyyy hhhaaavvveee aaa hhhuuugggeee bbbuuusssiiinnneeessssss iiisss aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee

555555

EEEvvveeerrryyy mmmaaarrrkkkeeettt iiisss iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd aaannnddd aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt kkkiiinnndddsss ooofff eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss... TTThhheee mmmaaarrrkkkeeettt eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiinnn cccooouuunnntttrrryyy iiisss dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffrrrooommm aaannnooottthhheeerrr cccooouuunnntttrrryyy... MMMooossstttlllyyy,,, mmmaaarrrkkkeeettt eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiisss aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy cccuuullltttuuurrreee,,, lllaaannnggguuuaaagggeee,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy,,, cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss aaannnddd rrreeellliiigggiiiooonnn eeetttccc... CCCAAAAAABBB dddoooeeesss nnnooottt hhhaaavvveee aaannnyyy dddiiiffffffiiicccuuullltttyyy wwwiiittthhh mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmiiixxx eeexxxccceeepppttt ttthhheee ppprrroooddduuucccttt... CCCAAAAAABBB hhhaaaddd ccchhhaaannngggeeeddd ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaattttttrrriiibbbuuuttteeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt ooorrr mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss...

555666

5 Data Analysis:
In this chapter, analysis of the empirical data has been presented. Within case analysis has been conducted in relation to the frame of references. According to Miles and Huberman (1994) the data analysis consists of three parts, data reduction, data display and conclusion drawing. This chapter starts with case analysis to reduce the data and compare it to the prior theories and present the findings. The drawn conclusion will be presented in the final chapter.

5.1 International operation (Internationalization):

IIInnn ttthhheee fffiiieeelllddd ooofff IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, UUUppppppsssaaalllaaa iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn mmmooodddeeelll (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVeeelllhhhnnneee,,, 111999777777))) iiisss bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheee aaassssssuuummmppptttiiiooonnn ttthhhaaattt aaa cccooommmpppaaannnyyysss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt iiisss sssttteeeppp bbbyyy sssttteeeppp,,, ooorrr gggrrraaaddduuuaaallllllyyy gggoooiiinnnggg ooonnn... AAAttt ttthhheee bbbeeegggiiinnnnnniiinnnggg ttthhheeeyyy wwwiiillllll gggooo ttthhheee fffaaammmiiillliiiaaarrr aaannnddd nnneeeaaarrrbbbyyy fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCAAAAAABBB hhhaaasss ssstttaaarrrttteeeddd iiittt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt iiinnn aaa ssseeeqqquuueeennntttiiiaaalll sssttteeeppp bbbyyy sssttteeeppp ppprrroooccceeessssss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy wwwaaasss eeessstttaaabbbllliiissshhheeeddd iiinnn 111999999444,,, iiitttsss mmmaaarrrkkkeeettt wwwaaasss bbbaaassseeeddd ooonnnlllyyy wwwiiittthhh iiinnn SSSwwweeedddeeennn... CCCAAAAAABBB hhhaaasss eeexxxpppaaannndddeeeddd iiitttsss gggeeeooogggrrraaappphhhiiicccaaalll bbbooouuunnndddaaarrriiieeesss aaannnddd ssstttaaarrrttt tttooo bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn NNNooorrrwwwaaayyy,,, DDDeeennnmmmaaarrrkkk aaannnddd FFFiiinnnlllaaannnddd bbbuuuttt cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd ttthhheeessseee mmmaaarrrkkkeeetttsss mmmooorrreee ooorrr llleeessssss aaasss aaa dddooommmeeessstttiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt... IIInnn 222000000666 cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ssstttaaarrrttteeeddd ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss ooouuuttt sssiiidddeee ooofff SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaa aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmmeeeddd ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss iiinnn ttthhheee AAAmmmeeerrriiicccaaannn,,, AAAfffrrriiicccaaannn,,, AAAsssiiiaaannn aaannnddd AAAuuussstttrrraaallliiiaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss... AAAllllll ttthhheeessseee aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss aaarrreee sssiiimmmiiilllaaarrr tttooo ttthhheee UUUppppppsssaaalllaaa iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn mmmooodddeeelll IIInnnttteeennnssseee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn mmmaaayyy cccooommmpppeeelll fffiiirrrmmmsss tttooo eeennngggaaagggeee iiinnn eeexxxttteeennnsssiiivvveee ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn tttooo gggaaaiiinnn cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee... CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy,,, wwwiiittthhh llleeessssss cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn mmmaaayyy bbbeee uuunnnnnneeeccceeessssssaaarrryyy (((JJJaaaiiinnn 111999888999)))... CCCAAAAAABBB iiisss mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceee fffooorrr ttthhheee hhheeeaaarrriiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee wwwhhheeerrreeeaaasss iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss eeemmmppphhhaaasssiiizzzeee ooonnn ttthhheee hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiidddsss ooonnnlllyyy... TTThhheeerrreee ppprrroooddduuucccttt iiisss qqquuuiiittteee dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffrrrooommm ooottthhheeerrr cccooommmpppaaannnyyy... TTThhhiiisss dddiiiffffffeeerrreeennnccceee rrreeesssuuullltttsss ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee tttooo ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee sssiiixxx sssttteeeppp mmmooodddeeelll,,, cccooommmpppaaannnyyy mmmuuusssttt hhhaaavvveee tttooo dddeeeccciiidddeee aaapppppprrroooppprrriiiaaattteee mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeee... DDDiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrssshhhiiippp iiisss vvveeerrryyy uuussseeefffuuulll iiinnn ttthhheee iiinnniiitttiiiaaalll ssstttaaagggeee ooofff ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssaaatttiiiooonnn... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, CCCAAAAAABBB rrreeelllyyy ooonnn ttthhheeeiiirrr dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss iiinnn mmmooosssttt ooofff ttthhheeeiiirrr fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... IIInnn AAAmmmeeerrriiicccaaannn cccooonnntttiiinnneeennnttt cccooommmpppaaannnyyy uuusssiiinnnggg iiitttsss ooowwwnnn sssaaallleeesss fffooorrrccceee... TTThhheeerrreee fffooorrreee,,, CCCAAAAAABBB fffooollllllooowwwiiinnnggg ttthhheee bbbooottthhh UUUppppppsssaaalllaaa aaannnddd sssiiixxx sssttteeeppp mmmooodddeeelll ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiisss dddeeerrriiivvveeeddd bbbyyy ttthhheee ccceeerrrtttaaaiiinnn ssstttiiimmmuuullliii ooorrr ssstttiiimmmuuullluuusss... SSSooommmeeetttiiimmmeee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss aaattttttrrraaacccttt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo eeexxxpppaaannnddd ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss... FFFooorrr sssooommmeee cccooommmpppaaannniiieeesss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiisss tttaaakkkeeesss ppplllaaaccceee bbbeeecccaaauuussseee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ooowwwnnneeerrr wwwaaannntttsss tttooo cccrrrooossssss ttthhheee nnnaaatttiiiooonnnaaalll

555777

bbbooouuunnndddaaarrriiieeesss... IIInnn ttthhheee cccaaassseee ooofff CCCAAAAAABBB,,, ttthhheee ooowwwnnneeerrr hhhaaasss aaa mmmoootttiiivvveee tttooo bbbeeecccooommmeee aaa mmmaaarrrkkkeeettt llleeeaaadddeeerrr... OOOwwwnnneeerrrsss iiinnnttteeennntttiiiooonnn aaannnddd bbbeeetttttteeerrr mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss pppuuuttt ppprrreeessssssuuurrreee ooonnn ttthhheee CCCAAAAAABBB tttooo iiinnncccrrreeeaaassseee ttthhheeeiiirrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaacccrrrooossssss ttthhheee dddooommmeeessstttiiiccc bbbooouuunnndddaaarrriiieeesss... KKKaaarrraaadddeeennniiizzz aaannnddd KKKeeennnaaannn (((222000000777))),,, ssstttaaattteeesss ttthhhaaattt bbbeeefffooorrreee aaa cccooommmpppaaannnyyy eeennnttteeerrrsss ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt iiittt hhhaaasss tttooo hhhaaavvveee sssooommmeeettthhhiiinnnggg ooorrr sssooommmeeeooonnneee iiinnnsssiiidddeee ooorrr ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo iiinnniiitttiiiaaattteee ttthhheee iiimmmpppllleeemmmeeennntttaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss... TTThhheee mmmaaaiiinnn rrreeeaaasssooonnn wwwhhhyyy CCCAAAAAABBB eeennnttteeerrreeeddd ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwaaasss iiittt hhhaaasss cccaaappptttuuurrreeeddd aaannnddd aaattttttaaaiiinnneeeddd sssaaatttuuurrraaatttiiiooonnn pppoooiiinnnttt iiinnn ttthhheee lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd mmmaaaiiinnntttaaaiiinnneeeddd mmmooorrreee ttthhhaaannn 555000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee iiinnn SSSwwweeedddeeennn sssiiinnnccceee iiitttsss iiinnnccceeeppptttiiiooonnn tttiiillllll ttthhheee dddaaayyy,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzeeeddd iiitttsss bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... AAAnnnooottthhheeerrr rrreeeaaasssooonnn wwwhhhyyy CCCAAAAAABBB eeennngggaaagggeeeddd iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt wwwaaasss ddduuueee tttooo ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn fffrrrooommm ttthhheee lllooocccaaalll aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppaaannniiieeesss iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... CCCuuussstttooommmeeerrrsss aaalllsssooo cccaaammmeee tttooo CCCAAAAAABBB wwwiiittthhh dddiiirrreeecccttt iiinnnqqquuuiiirrriiieeesss fffooorrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss... CCCeeerrrtttaaaiiinnn ccclllaaassssssiiifffiiicccaaatttiiiooonnn fffooorrr ttthhheee mmmoootttiiivvveeesss fffooorrr SSSMMMEEEsss IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaasss bbbeeeeeennn dddeeevvveeelllooopppeeeddd bbbyyy CCCaaassssssaaarrr,,, (((222000000444))) ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaalll mmmoootttiiivvveeesss sssuuuccchhh aaasss pppaaassssssiiiooonnn aaannnddd iiinnnttteeennntttiiiooonnnsss tttooo gggooo fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheeessseee ttthhheeeooorrriiieeesss aaarrreee aaappppppllliiicccaaabbbllleee iiinnn ttthhheee cccaaassseee ooofff CCCAAAAAABBB,,, aaasss ttthhheee ooowwwnnneeerrr hhhaaasss aaa gggrrreeeaaattt pppaaassssssiiiooonnn tttooo gggooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaannnddd ssseeerrrvvveee ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd bbbeeecccooommmeee ttthhheee llleeeaaadddeeerrr ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee ooottthhheeerrr sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt rrreeeaaasssooonnn fffooorrr ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn wwwaaasss ttthhheee ssseeelllfff rrreeecccooogggnnniiitttiiiooonnn aaannnddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll sssuuucccccceeessssss ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaattttttaaaiiinnneeeddd... CCCAAAAAABBB hhhaaasss nnneeevvveeerrr wwwiiitttnnneeesssssseeeddd aaannnyyy lllooosssssseeesss iiinnn lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss iiinnn SSSwwweeedddeeennn... TTThhhuuusss,,, ooowwwnnneeerrr hhhaaasss rrreeecccooogggnnniiizzzeeeddd ttthhhaaattt ttthhheeeyyy dddiiiddd wwweeellllll iiinnn ttthhheee lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd aaattttttaaaiiinnneeeddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll sssuuucccccceeessssss... TTThhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy gggooofffeeerrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... SSSttteeewwwaaarrrttt aaannnddd MMMccc AAAuuullleeeyyy (((111999999999))) ssstttaaattteee ttthhhaaattt fffaaaccctttooorrrsss wwwhhhiiiccchhh iiinnnfffllluuueeennnccceee cccooommmpppaaannnyyysss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiisss dddiiivvviiidddeeeddd iiinnntttooo iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaannnddd eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss,,, aaannnddd fffuuurrrttthhheeerrr ssseeepppaaarrraaattteeeddd bbbyyy ttthhheee ppprrroooaaaccctttiiivvveee aaannnddd rrreeeaaaccctttiiivvveee fffaaaccctttooorrrsss... PPPrrroooaaaccctttiiivvveee fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee cccooommmpppaaannnyyysss mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnnsss aaannnddd uuutttiiillliiizzziiinnnggg ttthhheeeiiirrr cccooommmpppeeettteeennnccceeesss ooorrr mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss... WWWeeerrreee aaasss rrreeeaaaccctttiiivvveee fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee hhhooowww wwweeellllll ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy rrreeeaaaccctttsss tttooowwwaaarrrdddsss ttthhheee ttthhhrrreeeaaatttsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... TTThhheee PPPrrroooaaaccctttiiivvveee fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee,,, iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss::: mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll uuurrrgggeee,,, uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn,,, mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss aaannnddd eeecccooonnnooommmiiieeesss ooofff ssscccaaallleee... EEExxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss::: FFFooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss... AAAnnnddd rrreeeaaaccctttiiivvveee fffaaaccctttooorrrsss,,, iiinnnttteeerrrnnnaaalll::: RRRiiissskkk dddiiivvveeerrrsssiiifffiiicccaaatttiiiooonnn,,, eeexxxttteeennndddeeeddd sssaaallleeesss ooofff ssseeeaaasssooonnnaaalll ppprrroooddduuuccctttsss... EEExxxttteeerrrnnnaaalll::: sssmmmaaallllll hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt... CCCAAAAAABBB cccaaannn rrreeelllaaattteee tttooo ooonnnlllyyy sssooommmeee ooofff ttthhheee fffaaaccctttooorrrsss sssuuuccchhh aaasss mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll uuurrrgggeee,,, uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn,,, eeecccooonnnooommmiiieeesss ooofff ssscccaaallleee,,, fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss aaannnddd sssmmmaaallllll hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt... MMMaaannnaaagggeeerrriiiaaalll uuurrrgggeee iiisss ooofff gggrrreeeaaattt aaadddvvvaaannntttaaagggeee fffooorrr CCCAAAAAABBB,,, iiittt iiisss fffooocccuuusssiiinnnggg mmmooorrreee ooonnn wwwooorrrkkkiiinnnggg wwwiiittthhh fffooorrreeeiiigggnnn aaagggeeennntttsss aaannnddd ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn sssaaallleeesss oooffffffiiiccceeesss ttthhhaaannn bbbeeefffooorrreee;;; ttthhhiiisss mmmaaakkkeeesss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo rrreeeccceeeiiivvveee mmmooorrreee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd fffooorrreeeiiigggnnn cccuuussstttooommmeeerrrsss aaannnddd ooowwwnnneeerrr ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaavvveee eeexxxttteeennnsssiiivvveee kkknnnooowwwllleeedddgggeee

555888

ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd ttthhheeeyyy aaarrreee ttthhheee sssuuuppppppooorrrttt sssyyysssttteeemmm ooofff ttthhheee RRReeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt dddeeepppaaarrrtttmmmeeennnttt... CCCooommmpppaaannnyyy mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrreeesss aaa uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuucccttt cccaaalllllleeeddd aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceee... DDDuuueee tttooo ttthhhiiisss uuunnniiiqqquuueee ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll ppprrroooddduuucccttt IIInnnnnnooovvvaaatttiiiooonnn CCCooommmpppaaannnyyy cccooouuulllddd bbbeee aaabbbllleee tttooo eeennnttteeerrr nnneeewww iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd sssuuurrrvvviiivvveee iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... CCCAAAAAABBB hhhaaasss nnneeevvveeerrr ssseeeeeennn lllooosssssseeesss iiinnn eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt iiittt ooopppeeerrraaattteeesss... EEEcccooonnnooommmiiieeesss ooofff ssscccaaallleee hhhaaavvveee bbbeeeeeennn ttthhheee pppooosssiiitttiiivvveee mmmoootttiiivvveee fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss eeennnooouuuggghhh ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn ooorrrdddeeerrr tttooo ssseeerrrvvveee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd eeeffffffiiiccciiieeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaannnddd sssaaallleeesss pppeeerrrsssooonnnnnneeelll... CCCAAAAAABBB hhhaaasss pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss hhhaaasss bbbeeetttttteeerrr fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss,,, bbbeeecccaaauuussseee SSSwwweeedddeeennn iiisss aaa sssmmmaaallllll mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd mmmooorrreeeooovvveeerrr iiittt mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrreeesss aaa uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuucccttt... TTThhheee cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy dddeeevvveeelllooopppsss ooonnnlllyyy ttthhheee hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiidddsss wwweeerrreee aaasss CCCAAAAAABBB dddeeevvveeelllooopppsss aaassssssiiissstttiiinnnggg llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss,,, ttthhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy dddeeevvveeelllooopppsss aaa uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuucccttt aaagggaaaiiinnnsssttt ttthhheeeiiirrr cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss aaannnddd iiittt hhhaaasss vvveeerrryyy llleeessssss cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn fffrrrooommm iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... TTThhhuuusss bbbooottthhh ttthhheeessseee fffaaaccctttooorrrsss hhhaaavvveee iiinnniiitttiiiaaattteeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo gggooo tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss...

5.2 Internal challenges:

5.2.1 Firm Specific Challenges
AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo AAAnnndddeeerrrssssssooonnn (((222000000333))),,, EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr iiisss ttthhheee dddrrriiivvviiinnnggg fffooorrrccceee fffooorrr ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss... EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss aaattttttiiitttuuudddeee iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn NNNooottt ooonnnlllyyy ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaannnddd ppprrroooddduuucccttt iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss aaarrreee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt,,, bbbuuuttt aaalllsssooo iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt sssiiidddeee,,, sssuuuccchhh aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn iiinnn nnneeewww mmmaaarrrkkkeeetttsss (((AAAnnndddeeerrrssssssooonnn 222000000666)))... AAAmmmooonnnggg ttthhheeessseee mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll iiinnnfffllluuueeennnccceeesss ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, ttthhheee rrrooollleee ppplllaaayyyeeeddd bbbyyy ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennntttsss aaattttttiiitttuuudddeee aaannnddd pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss aaabbbooouuuttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn hhhaaasss rrreeeccceeeiiivvveeeddd ssspppeeeccciiiaaalll aaatttttteeennntttiiiooonnn (((eee...ggg SSSiiimmmpppsssooonnn aaannnddd KKKuuujjjaaawwwaaa,,, 111999777444;;; AAAxxxiiinnnnnn,,, 111999888555;;; MMMoooooonnn aaannnddd LLLeeeeee,,, 111999999000;;; LLLeeeooonnniiidddooouuu et al., 111999999888;;; MMMaaannnooolllooovvvaaa et al., 222000000222)))... CCCAAAAAABBB cccaaannn rrreeelllaaattteee tttooo ttthhheee aaabbbooovvveee fffaaaccctttooorrrsss wwwhhhiiiccchhh aaarrreee eeesssssseeennntttiiiaaalll iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... IIIttt iiisss ddduuueee tttooo ttthhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr;;; tttooodddaaayyy cccooommmpppaaannnyyy cccooouuulllddd fffiiinnnddd iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss iiinnn ppprrroooddduuucccttt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaasss wwweeellllll aaasss iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt sssiiidddeee... TTThhhooouuuggghhh ttthhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiinnnvvvooolllvvveeeddd iiinnn rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt,,, ttthhheeeyyy hhhaaavvveee sssooouuunnnddd kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt sssiiidddeee... CCCAAAAAABBBsss mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt hhhaaasss gggooottt aaa gggooooooddd aaattttttiiitttuuudddeee tttooowwwaaarrrdddsss ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... MMMaaannnaaagggeeemmmeeennntttsss pppeeerrrccceeeppptttiiiooonnnsss cccaaannn bbbeee aaannnaaalllyyyzzzeeeddd wwwiiittthhh ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss sssuuuccchhh aaasss aaagggeee,,, eeeddduuucccaaatttiiiooonnn,,, aaabbbrrroooaaaddd eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee,,, lllaaannnggguuuaaagggeee ppprrrooofffiiiccciiieeennncccyyy... TTThhheee ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooofff ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaarrreee gggooooooddd... AAAnnnddd ttthhheee sssuuubbbjjjeeeccctttiiivvveee ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss sssuuuccchhh aaasss rrriiissskkk aaavvveeerrrsssiiiooonnn,,, ccchhhaaannngggeee aaavvveeerrrsssiiiooonnn,,, iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnn,,, pppeeerrrsssooonnnaaalll aaammmbbbiiitttiiiooonnn,,, dddyyynnnaaammmiiisssmmm hhhaaasss mmmaaadddeee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo ooopppeeerrraaattteee iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss...

555999

TTThhheee bbbiiiggggggeeesssttt ppprrrooobbbllleeemmm CCCAAAAAABBB hhhaaasss bbbeeeeeennn fffaaaccciiinnnggg iiisss llliiimmmiiittteeeddd nnnuuummmbbbeeerrr ooofff eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss ooorrr llleeessssss nnnuuummmbbbeeerrr ooofff eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss llliiimmmiiittteeeddd ssstttaaaffffff iiinnn rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaannnddd hhhaaasss llliiimmmiiittteeeddd ssstttaaaffffff iiinnn sssaaallleeesss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg dddeeepppaaarrrtttmmmeeennnttt... CCCooommmpppaaannnyyy iiisss iiinnn ssseeeaaarrrccchhh ooofff ttthhheee ttteeeccchhhnnniiicccaaalll eeexxxpppeeerrrtttsss wwwhhhooo hhhaaavvveee vvvaaasssttt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee iiinnn ttthhheee iiinnnddduuussstttrrryyy aaannnddd cccooouuulllddd uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheee iiissssssuuueeesss aaarrriiisssiiinnnggg iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd dddeeevvveeellloooppp ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss aaaccccccooorrrdddiiinnnggglllyyy... CCCooommmpppaaannnyyy ccceeerrrtttaaaiiinnnlllyyy hhhaaasss ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh fffeeewww eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... TTThhheee bbbiiiggggggeeesssttt sssuuuppppppllliiieeerrr iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt tttooooookkk ooonnneee aaannnddd hhhaaalllfff yyyeeeaaarrr tttooo mmmaaakkkeee aaa bbbuuusssiiinnneeessssss dddeeeaaalll wwwiiittthhh ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, ttthhheee rrreeeaaasssooonnn fffooorrr sssuuuccchhh aaa lllooonnnggg ddduuurrraaatttiiiooonnn iiisss ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrr hhhaaasss ssstttuuudddiiieeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, wwwiiittthhh 444000 eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss iiinnn SSSwwweeedddeeennn,,, cccaaannn iiittt hhhaaannndddllleee bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss eeeffffffeeeccctttiiivvveeelllyyy,,, ttthhheee dddeeellliiivvveeerrryyy tttiiimmmeeesss aaannnddd wwwhhheeettthhheeerrr cccooommmpppaaannnyyy iiisss cccaaapppaaabbbllleee tttooo ssseeerrrvvveee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... IIIfff cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd mmmooorrreee eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss iiittt wwwooouuulllddd hhhaaavvveee bbbeeeeeennn iiinnn mmmaaannnyyy mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee uuunnndddeeerrrlllyyyiiinnnggg aaarrrggguuummmeeennnttt iiisss ttthhhaaattt sssiiizzzeee iiisss aaa ppprrroooxxxyyy fffooorrr ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll rrreeesssooouuurrrccceee aaavvvaaaiiilllaaabbbiiillliiitttyyy (((PPPeeedddeeerrrssseeennn aaannnddd PPPeeettteeerrrssseeennn,,, 111999999888))),,, aaa kkkeeeyyy fffaaaccctttooorrr aaasss ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss iiinnnvvvooolllvvveeesss ttthhheee nnneeeeeeddd ooofff aaannn iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg aaammmooouuunnnttt ooofff rrreeesssooouuurrrccceeesss (((CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, 111999888444aaa,,, BBB;;; JJJooohhhaaannnsssooonnn aaannnddd VVVaaahhhlllnnneee,,, 111999777777;;; JJJooohhhaaannnsssooonnn aaannnddd WWWeeeiiidddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, 111999777555)))... CCCAAAAAABBB hhhaaasss bbbeeeeeennn cccooonnnssstttaaannntttlllyyy aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy lllaaaccckkk ooofff rrreeesssooouuurrrccceeesss... TTThhheee rrreeesssooouuurrrccceeesss iiinnncccllluuudddeee HHHuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, aaannnddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss... TTThhhooouuuggghhh cccooommmpppaaannnyyy iiisss sssmmmaaallllll iiittt hhhaaasss rrrooobbbuuusssttt ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy... IIInnnssspppiiittteee ooofff hhhaaavvviiinnnggg ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy CCCAAAAAABBB cccooouuulllddd nnnooottt aaabbbllleee tttooo eeexxxpppaaannnddd iiitttsss mmmaaarrrkkkeeetttsss vvvaaassstttlllyyy,,, aaasss lllaaaccckkk ooofff hhhuuummmaaannn,,, mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaannnddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss... TTThhheee UUUppppppsssaaalllaaa mmmooodddeeelll cccooonnnccceeennntttrrraaattteeesss ooonnn ttthhheee gggrrraaaddduuuaaalll aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn,,, iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn,,, aaannnddd uuussseee ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss (((JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, 111999777555;;; JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee,,, 111999777777,,, 111999999000)))... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee mmmooodddeeelll,,, lllaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss aaannnddd iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ooobbbssstttaaacccllleeesss iiinnn ttthhheee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd sssuuuccchhh kkknnnooowwwllleeedddgggeee cccaaannn bbbeee aaacccqqquuuiiirrreeeddd mmmaaaiiinnnlllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaabbbrrroooaaaddd... TTThhheee gggrrraaaddduuuaaalll aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiinnncccrrreeeaaassseeesss fffooorrreeeiiigggnnn cccooommmmmmiiitttmmmeeennntttsss... TTThhheee mmmooodddeeelll iiisss aaa ssseeelllfff---rrreeeiiinnnfffooorrrccciiinnnggg cccyyycccllleee ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn,,, rrriiissskkk rrreeeddduuuccctttiiiooonnn,,, aaannnddd iiinnncccrrreeeaaassseeeddd mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt... TTThhheee aaabbbooovvveee ttthhheeeooorrryyy rrreeelllaaattteeesss tttooo ttthhheee ppprrrooobbbllleeemmmsss fffaaaccceeeddd bbbyyy ttthhheee CCCAAAAAABBB... CCCAAAAAABBB hhhaaasss cccooommmeee aaacccrrrooossssss dddiiiffffffiiicccuuullltttiiieeesss iiinnn rrreeeccceeeiiivvviiinnnggg ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaasss eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt iiisss iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd bbbyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt ccchhhaaalllllleeennngggeeesss... TTThhheee kkknnnooowwwllleeedddgggeee gggaaaiiinnneeeddd iiinnn ooonnneee mmmaaarrrkkkeeettt iiisss ooopppeeennneeeddd nnneeewww wwwaaayyysss fffooorrr eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn aaannnddd uuussseeeddd iiinnn iiitttsss cccuuurrrrrreeennnttt aaannnddd fffuuutttuuurrreee mmmaaarrrkkkeeetttsss...

666000

5.3 External challenges:

5.3.1 Country Specific challenges:
AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee (((222000000555))),,, ttthhheee sssoooccciiiooo cccuuullltttuuurrraaalll fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffooorrr ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmaaannnaaagggeeerrrsss... CCCooommmpppaaannniiieeesss cccaaannn gggeeettt aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy cccuuullltttuuurrreee iiinnn ssseeevvveeerrraaalll wwwaaayyysss sssuuuccchhh aaasss lllaaannnggguuuaaagggeee,,, rrreeellliiigggiiiooonnn,,, vvvaaallluuueeesss aaannnddd aaattttttiiitttuuudddeeesss,,, aaaeeesssttthhheeetttiiicccsss,,, eeeddduuucccaaatttiiiooonnn,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy aaannnddd mmmaaattteeerrriiiaaalll cccuuullltttuuurrreee... AAAllllll ttthhheeessseee aaattttttiiitttuuudddeeesss aaannnddd vvvaaallluuueeesss aaarrreee eeevvveeerrryyydddaaayyy bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrraaalll ssstttaaannndddaaarrrdddsss iiinnn iiinnndddiiivvviiiddduuuaaalllsss aaannnddd ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss wwwhhhiiiccchhh aaarrreee bbbaaarrrrrriiieeerrrsss fffooorrr ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss tttooo ssseeerrrvvveee aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... WWWhhheeennn CCCAAAAAABBB eeennnttteeerrreeeddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, iiittt hhhaaaddd fffaaaccceeeddd mmmaaannnyyy sssoooccciiiooo cccuuullltttuuurrraaalll ppprrrooobbbllleeemmmsss fffrrrooommm lllaaannnggguuuaaagggeee,,, rrreeellliiigggiiiooonnn aaannnddd vvvaaallluuueeesss aaannnddd aaattttttiiitttuuudddeeesss pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee... IIInnn CCChhhiiinnnaaa,,, JJJaaapppaaannn,,, IIIrrraaannn aaannnddd SSSiiinnngggaaapppooorrreeeaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, CCCAAAAAABBB hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd mmmaaannnyyy aaattttttiiitttuuudddeeesss,,, vvvaaallluuueeesss aaannnddd aaaeeesssttthhheeetttiiicccsss ppprrrooobbbllleeemmmsss... IIInnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo uuussseee hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiidddsss aaannnddd aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss hhhaaannngggiiinnnggg aaarrrooouuunnnddd ttthhheeeiiirrr bbbooodddyyy... TTThhheeessseee pppeeeooopppllleee dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo gggeeettt tttrrreeeaaattteeeddd aaasss aaa pppeeerrrsssooonnn wwwiiittthhh hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss... IIInnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss uuusssiiinnnggg aaa hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiiddd iiisss aaa ssseeennnsssiiitttiiivvveee mmmaaatttttteeerrr bbbeeecccaaauuussseee sssoooccciiieeetttyyy wwwiiillllll lllooooookkk dddooowwwnnn uuupppooonnn ttthhheee pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss ooorrr hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd ppprrrooobbbllleeemmmsss... EEEssspppeeeccciiiaaallllllyyy iiinnn JJJaaapppaaannn pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss fffeeeeeelll ssshhhyyy,,, hhheeesssiiitttaaattteee aaannnddd dddiiissscccooouuurrraaagggeeeddd tttooo uuussseee hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiidddsss... CCCAAAAAABBB hhhaaasss cccooommmeee aaacccrrrooossssss ttthhheee lllaaannnggguuuaaagggeee bbbaaarrrrrriiieeerrr iiinnn CCChhhiiinnnaaa aaannnddd JJJaaapppaaannn... TTThhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss uuussseeesss sssiiigggnnnsss iiinnnsssttteeeaaaddd ooofff ttthhheee aaalllppphhhaaabbbeeetttsss aaannnddd ttthhheee lllaaannnggguuuaaagggeee aaarrreee mmmuuuccchhh mmmooorrreee cccooommmpppllliiicccaaattteeeddd... MMMooosssttt ooofff ttthhheee pppeeeooopppllleee iiinnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss lllooovvveee tttooo ssspppeeeaaakkk aaannnddd fffooollllllooowww ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn lllaaannnggguuuaaagggeeesss rrraaattthhheeerrr ttthhhaaannn EEEnnngggllliiissshhh... IIInnn IIIsssrrraaaeeelll tttoooooo cccooommmpppaaannnyyy wwwaaasss aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy ttthhheee lllaaannnggguuuaaagggeee... CCCAAAAAABBB tttooooookkk mmmooorrreee ttthhhaaannn ooonnneee yyyeeeaaarrr tttooo mmmooodddiiifffyyy ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn IIIsssrrraaaeeelll mmmaaarrrkkkeeettt tttooo ssseeerrrvvveee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt eeeffffffiiiccciiieeennntttlllyyy... RRReeellliiigggiiiooonnn aaannnddd cccuuullltttuuurrreee hhhaaasss aaaffffffeeecccttteeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy vvvaaassstttlllyyy iiinnn IIIsssrrraaaeeelll aaannnddd JJJaaapppaaannn... MMMooorrreeeooovvveeerrr,,, ttthhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp iiinnn mmmeeennn aaannnddd wwwooommmeeennn iiinnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss iiisss dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffrrrooommm EEEuuurrrooopppeee... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo ccchhhaaannngggeee ttthhheee aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss aaannnddd pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg fffrrrooommm yyyooouuunnnggg wwwooommmeeennn,,, tttooo ccchhhiiillldddrrreeennn aaannnddd mmmeeennn iiinnn IIIrrraaannn aaasss ttthhheee sssoooccciiieeetttyyy ppprrreeefffeeerrr ooonnnlllyyy ccchhhiiillldddrrreeennn aaannnddd mmmeeennn tttooo bbbeee uuussseeeddd iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss,,, lllaaabbbeeelllllliiinnnggg aaannnddd pppaaaccckkkiiinnnggg... IIInnn JJJaaapppaaannneeessseee,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ssstttaaarrrttteeeddd tttooo ppprrriiinnnttt ooolllddd pppeeeooopppllleeesss fffiiiggguuurrreeesss iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss,,, lllaaabbbeeelllllliiinnnggg,,, aaannnddd pppaaaccckkkiiinnnggg aaasss ooolllddd mmmeeennn aaarrreee ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss tttaaarrrgggeeettt gggrrrooouuuppp... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee,,, (((222000000555))) ttthhheee llleeegggaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt iiisss mmmooorrreee cccooommmpppllliiicccaaattteeeddd fffrrrooommm ttthhhrrreeeeee dddiiimmmeeennnsssiiiooonnn::: lllooocccaaalll dddooommmeeessstttiiiccc lllaaawww,,, iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll lllaaawww aaannnddd dddooommmeeessstttiiiccc lllaaawwwsss iiinnn ttthhheee fffiiirrrmmmsss hhhooommmeee bbbaaassseee... TTThhheeessseee lllaaawwwsss wwwiiillllll aaaffffffeeecccttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg mmmiiixxx iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff ppprrroooddduuuccctttsss ppprrriiiccceee,,, dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn aaannnddd ppprrrooommmoootttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss... BBBaaallllll aaannnddd MMMccc... CCCuuulllllloooccchhh,,, (((111999999666))) ssstttaaattteee ttthhhaaattt tttaaarrriiiffffffsss aaannnddd

666111

iiimmmpppooorrrttt ddduuutttiiieeesss aaarrreee llleeevvviiieeeddd ooonnn iiimmmpppooorrrttteeeddd gggoooooodddsss ppprrriiimmmaaarrriiilllyyy fffooorrr ttthhheee pppuuurrrpppooossseee ooofff rrraaaiiisssiiinnnggg ttthhheeeiiirrr ssseeelllllliiinnnggg ppprrriiiccceee iiinnn ttthhheee iiimmmpppooorrrtttiiinnnggg nnnaaatttiiiooonnnsss mmmaaarrrkkkeeettt tttooo rrreeeddduuuccceee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn fffooorrr dddooommmeeessstttiiiccc ppprrroooccceeeddduuurrreeesss... MMMooosssttt ooofff ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss cccooonnnddduuucccttteeeddd bbbyyy ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss iiisss cccooonnnccceeerrrnnneeeddd wwwiiittthhh ttthhheee tttaaaxxxeeesss llleeevvviiieeeddd ooonnn cccooorrrpppooorrraaatttiiiooonnnsss... IIIfff aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn cccaaannn aaaccchhhiiieeevvveee aaa lllooowwweeerrr tttaaaxxx bbbuuurrrdddeeennn ttthhhaaannn iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss,,, iiittt cccaaannn hhhaaavvveee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee... CCCAAAAAABBB hhhaaaddd tttooo fffaaaccceee llleeegggaaalll iiissssssuuueeesss iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss... IIInnn FFFrrraaannnccceee aaannnddd cccooouuupppllleee ooofff EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss ttthhheeerrreee iiisss aaa lllaaawww ttthhhaaattt eeevvveeerrryyy bbbiiiggg cccooommmpppaaannnyyy mmmuuusssttt rrreeecccrrruuuiiittt aaattt llleeeaaasssttt 555%%% hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss iiinnn ttthhheeeiiirrr tttoootttaaalll eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... NNNooorrrmmmaaallllllyyy cccooommmpppaaannniiieeesss dddooo nnnooottt rrreeecccrrruuuiiittt hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee aaasss ttthhheeeiiirrr eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss,,, bbbeeecccaaauuussseee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd aaarrreee nnnooottt aaasss eeeffffffeeeccctttiiivvveee aaannnddd sssuuucccccceeessssssfffuuulll aaasss nnnooorrrmmmaaalll pppeeeooopppllleee,,, bbbuuuttt iiinnn sssooommmeee cccaaassseeesss ttthhheeeyyy aaarrreee eeeffffffiiiccciiieeennnttt... TTThhhiiisss lllaaawww iiisss dddiiisssaaadddvvvaaannntttaaagggeeeooouuusss aaannnddd aaadddvvvaaannntttaaagggeeeooouuusss aaasss wwweeellllll... DDDiiisssaaadddvvvaaannntttaaagggeee iiisss ttthhhaaattt hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss dddooo nnnooottt wwwooorrrkkk aaasss eeeffffffiiiccciiieeennnttt aaasss nnnooorrrmmmaaalll eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... AAAnnnddd aaadddvvvaaannntttaaagggeee iiisss iiifff aaa cccooommmpppaaannnyyy eeemmmpppllloooyyysss 555%%% hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd PPPeeeooopppllleee CCCooommmpppaaannnyyy wwwooouuulllddd bbbeee gggiiivvveeennn aaa tttaaaxxx rrreeebbbaaattteee... IIInnn SSSwwweeedddeeennn ttthhheeerrreee iiisss aaa lllaaawww ttthhhaaattt eeevvveeerrryyy cccooommmpppaaannnyyy mmmuuusssttt bbbeee eeeqqquuuiiippppppeeeddd tttooo fffaaaccciiillliiitttaaattteee ttthhheee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd wwwiiittthhh ttthhheeeiiirrr wwwhhheeeeeelll ccchhhaaaiiirrrsss tttooo cccooommmeee aaannnddd cccooommmpppaaannniiieeesss mmmuuusssttt bbbeee eeeqqquuuiiippppppeeeddd wwwiiittthhh aaa hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiiddd tttooo aaassssssiiisssttt ttthhheeemmm... IIInnn ttthhheee UUUSSS mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnnsssuuummmeeerrr lllaaawww iiisss vvveeerrryyy ssstttrrriiicccttt aaannnddd ssstttrrriiinnngggeeennnttt... TTThhheee uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss,,, wwwaaarrrrrraaannntttiiieeesss aaannnddd ggguuuaaarrraaannnttteeeeeesss aaannnddd aaallllll ttthhheee wwwrrriiitttttteeennn mmmaaattteeerrriiiaaalll dddiiiffffffeeerrrsss iiinnn ttthhheee UUUSSS mmmaaarrrkkkeeettt... IIInnn EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss aaannnddd aaallllll ttthhheee wwwrrriiitttttteeennn mmmaaattteeerrriiiaaalll iiisss wwwrrriiitttttteeennn iiinnn dddeeetttaaaiiillleeeddd sssttteeepppwwwiiissseee mmmeeettthhhoooddd,,, wwweeerrreee aaasss iiinnn UUUSSS eeevvveeerrryyy uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalll ssshhhooouuulllddd cccooonnntttaaaiiinnn ttthhheee cccaaauuutttiiiooonnn wwwooorrrdddsss ooorrr ssseeennnttteeennnccceeesss (((iii...eee... aaa ppprrreeecccaaauuutttiiiooonnnaaarrryyy ssstttaaattteeemmmeeennnttt dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg aaa pppooottteeennntttiiiaaalll hhhaaazzzaaarrrddd ooorrr cccaaarrreee tttaaakkkeeennn wwwiiittthhh sssooommmeee ttthhhiiinnnggg)))... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo bbbeeeaaarrr eeexxxccceeessssssiiivvveee cccuuussstttooommmsss,,, tttaaarrriiiffffffsss aaannnddd iiimmmpppooorrrttt ddduuutttiiieeesss wwwhhhiiiccchhh aaarrreee llleeevvviiieeeddd ooonnn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ppprrroooddduuuccctttsss wwwhhheeennn iiittt pppeeerrrfffooorrrmmmsss bbbuuusssiiinnneeessssss ooouuutttsssiiidddeee EEEuuurrrooopppeee... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo BBBaaallllll aaannnddd MMMccc CCCuuullllllooouuuccchhh (((111999999666))),,, ttthhheee mmmooosssttt uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee fffiiinnnaaannnccciiiaaalll fffooorrrccceeesss aaarrreee fffllluuuccctttuuuaaatttiiinnnggg fffiiinnnaaannnccciiiaaalll vvvaaallluuueeesss,,, CCCuuurrrrrreeennncccyyy eeexxxccchhhaaannngggeee cccooonnntttrrrooolllsss,,, fffooorrreeeiiigggnnn eeexxxccchhhaaannngggeee rrriiissskkksss,,, tttaaaxxxaaatttiiiooonnn,,, tttaaarrriiiffffff,,, iiinnnffflllaaatttiiiooonnn eeetttccc... TTThhheee ttteeerrrmmm uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee mmmeeeaaannnsss ttthhhaaattt ttthhheeessseee fffaaaccctttooorrrsss ooorrriiigggiiinnnaaattteee ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnttteeerrrppprrriiissseee wwwhhhiiiccchhh cccooouuulllddd nnnooottt bbbeee cccooonnntttrrrooolllllleeeddd bbbyyy ttthhheee fffiiinnnaaannnccciiiaaalll mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaannnddd sssooommmeee tttiiimmmeeesss ttthhheeessseee fffaaaccctttooorrrsss mmmaaayyy tttuuurrrnnn iiinnntttooo aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee (((222000000555))) ssstttaaattteee ttthhhaaattt fffiiirrrmmmsss nnneeeeeeddd tttooo bbbeee aaawwwaaarrreee ooofff ttthhheee eeecccooonnnooommmiiiccc pppooollliiiccciiieeesss ooofff cccooouuunnntttrrriiieeesss aaannnddd ttthhheee dddiiirrreeeccctttiiiooonnn iiinnn wwwhhhiiiccchhh aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt iiisss dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg eeecccooonnnooommmiiicccaaallllllyyy aaannnddd ttthhheee kkkeeeyyy ccchhhaaalllllleeennngggeee iiisss tttooo dddeeevvveeellloooppp iiinnnttteeegggrrraaattteeeddd ssstttrrraaattteeegggyyy aaacccrrrooossssss dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwhhhiiiccchhh iiisss cccooonnntttiiinnnuuuaaallllllyyy ccchhhaaannngggiiinnnggg... CCCAAAAAABBB hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd ttthhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt eeecccooonnnooommmiiiccc ppprrrooobbbllleeemmm wwwhhhiiiccchhh iiisss cccooonnnssstttaaannntttlllyyy ccchhhaaannngggiiinnnggg cccuuurrrrrreeennncccyyy vvvaaallluuueeesss iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt wwwhhhiiiccchhh cccaaannnnnnooottt bbbeee cccooonnntttrrrooolllllleeeddd bbbyyy ttthhheee fffiiinnnaaannnccciiiaaalll mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... RRReeeccceeennntttlllyyy cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo sssuuuffffffeeerrr iiinnn ttthhheee UUUSSS mmmaaarrrkkkeeettt ddduuueee tttooo sssttteeeeeeppp dddeeecccrrreeeaaassseee iiinnn ttthhheee dddooollllllaaarrr vvvaaallluuueee... UUUSSS mmmaaarrrkkkeeettt hhhaaasss bbbeeeeeennn ttthhheee

666222

bbbiiiggggggeeesssttt mmmaaarrrkkkeeettt fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee EEEuuurrrooopppeee... NNNooowww cccooommmpppaaannnyyy iiisss dddeeellliiibbbeeerrraaattteeelllyyy wwwaaaiiitttiiinnnggg tttooo ssseeeeee iiimmmppprrrooovvveeemmmeeennnttt iiinnn ttthhheee dddooollllllaaarrr vvvaaallluuueee... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaalllsssooo fffaaaccceeeddd lllooottt ooofff hhhiiinnndddrrraaannnccceeesss iiinnn ttthhheee AAAsssiiiaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss ddduuueee tttooo ttthhheee lllaaaccckkk ooofff fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy aaannnddd dddeeepppeeennndddeeeddd ooonnn ttthhheee ooouuutttsssiiidddeeerrrsss ooorrr ooottthhheeerrr sssooouuurrrccceeesss fffooorrr ttthhheee ppprrrooocccuuurrreeemmmeeennnttt ooofff ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy wwwhhhiiiccchhh iiisss hhhiiiggghhheeerrr ttthhhaaannn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt rrraaattteee... IIIttt iiisss bbbeeellliiieeevvveeeddd ttthhhaaattt IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn TTTeeeccchhhnnnooolllooogggyyy ppprrrooommmooottteeesss mmmooorrreee eeeffffffiiiccciiieeennnttt wwwaaayyysss tttooo cccooonnnddduuucccttt bbbuuusssiiinnneeessssss,,, bbbuuuttt iiittt iiisss cccooosssttt ooorrriiieeennnttteeeddd fffooorrr SSSMMMEEEsss aaannnddd ttthhheee llleeevvveeelll ooofff IIITTT kkknnnooowwwllleeedddgggeee,,, llleeevvveeelll ooofff IIITTT iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt,,, aaannnddd cccooonnnsssiiisssttteeennnttt IIITTT ssstttrrraaattteeegggyyy kkknnnooowwwllleeedddgggeee iiisss llliiimmmiiittteeeddd iiinnn ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss iiitttssseeelllfff (((BBBrrriiidddeeegggeee aaannnddd PPPeeeeeelll,,, 111999999999)))... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo DDDoooooollleee aaannnddd LLLooowwweee (((222000000555))) ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiisss aaa mmmaaajjjooorrr dddrrriiivvviiinnnggg fffooorrrccceee iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaannnddd cccaaannn hhhaaavvveee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee iiinnn cccooolllllleeeccctttiiinnnggg ttthhheee dddaaatttaaa ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt cccooonnntttrrrooolll cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss... IIIttt iiisss cccllleeeaaarrr wwwiiittthhh CCCAAAAAABBB hhhaaasss bbbeeeeeennn uuusssiiinnnggg ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy fffooorrr mmmaaannnyyy yyyeeeaaarrrsss aaannnddd aaattttttaaaiiinnneeeddd ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt iiinnn ttteeerrrmmmsss ooofff mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg cccooommmmmmuuunnniiicccaaatttiiiooonnn aaannnddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll tttrrraaannnsssaaaccctttiiiooonnnsss... OOOnnn ttthhheee dddaaarrrkkkeeerrr sssiiidddeee,,, cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss lllooottt ooofff ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh ttthhheee tttrrraaannnsssmmmiiissssssiiiooonnn fffrrreeeqqquuueeennncccyyy llleeevvveeelllsss... EEEvvveeerrryyy cccooouuunnntttrrryyy uuussseeesss ccceeerrrtttaaaiiinnn fffrrreeeqqquuueeennncccyyy llleeevvveeelllsss fffooorrr sssiiigggnnnaaalll tttrrraaannnsssmmmiiissssssiiiooonnn... SSSooo aaa ppprrroooddduuucccttt dddeeevvveeelllooopppeeeddd fffooorrr ooonnneee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrryyy cccaaannnnnnooottt bbbeee sssooolllddd iiinnn aaannnooottthhheeerrr cccooouuunnntttrrryyy aaasss ttthhheee tttrrraaannnsssmmmiiissssssiiiooonnn llleeevvveeelllsss dddiiiffffffeeerrrsss iiinnn eeeaaaccchhh cccooouuunnntttrrryyy...

5.3.2 Industry specific challenges:

PPPaaauuulll eeettt aaalll... (((222000000000))),,, eeessstttaaabbbllliiissshhhiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn aaannn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt iiimmmpppllliiieeesss mmmaaarrrkkkeeettt ssstttrrruuuccctttuuurrreee aaasss fffiiirrrmmmsss aaarrreee eeexxxpppooossseeeddd tttooo nnneeewww cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... TTThhheee ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt ssstttrrruuuccctttuuurrreee cccooonnnssstttiiitttuuuttteeesss aaa mmmaaarrrkkkeeettt fffaaaiiillluuurrreee aaasss cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn bbbeeecccooommmeeesss aaasssyyymmmmmmeeetttrrriiiccc aaannnddd uuunnneeevvveeennn... TTThhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddyyynnnaaammmiiicccsss ooofff iiinnnddduuussstttrrriiieeesss iiisss dddiiiaaallleeeccctttiiicccaaalll ttteeennnsssiiiooonnn bbbeeetttwwweeeeeennn fffooorrrccceeesss dddrrriiivvviiinnnggg ggglllooobbbaaalll iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaannnddd fffooorrrccceeesss dddrrriiivvviiinnnggg lllooocccaaalll rrreeessspppooonnnsssiiivvveeennneeessssss... TTThhheee ppprrreeessseeennnccceee ooofff cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss iiinnn ssseeevvveeerrraaalll kkkeeeyyy mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt iiinnnttteeennnsssiiitttyyy,,, aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiinnnttteeennnsssiiitttyyy,,, ppprrreeessssssuuurrreee fffooorrr cccooosssttt rrreeeddduuuccctttiiiooonnn,,, uuunnniiivvveeerrrsssaaalll nnneeeeeedddsss aaannnddd aaacccccceeessssss tttooo rrraaawww mmmaaattteeerrriiiaaalllsss dddrrriiivvveee ggglllooobbbaaalll iiinnnttteeegggrrraaatttiiiooonnn aaannnddd dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn cccuuussstttooommmeeerrrsss dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn,,, nnneeeeeeddd fffooorrr sssuuubbbssstttiiitttuuuttteeesss aaannnddd ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn,,, mmmaaarrrkkkeeettt ssstttrrruuuccctttuuurrreee (((cccooonnnccceeennntttrrraaatttiiiooonnn vvvsss... fffrrraaagggmmmeeennntttaaatttiiiooonnn))) aaannnddd hhhooosssttt gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt dddeeemmmaaannndddsss dddrrriiivvveee lllooocccaaalll rrreeessspppooonnnsssiiivvveeennneeessssss PPPrrraaahhhaaalllaaaddd aaannnddd DDDooozzz (((111999888777)))... CCCAAAAAABBB bbbiiiggggggeeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee iiisss hhheeeaaavvvyyy cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn aaarrriiisssiiinnnggg iiinnn cccooouuupppllleee ooofff cccooouuunnntttrrriiieeesss... IIInnn DDDeeennnmmmaaarrrkkk ttthhheee ttthhhrrreeeeee bbbiiiggggggeeesssttt cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss ooopppeeerrraaatttiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss... AAAsss aaallllll ttthhheee ttthhhrrreeeeee cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss aaarrreee lllooocccaaalll cccooommmpppaaannniiieeesss,,, aaannnddd hhhaaaddd rrraaappppppooorrrttt wwwiiittthhh ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheeessseee cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss hhhaaavvveee cccaaappptttuuurrreeeddd ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeeddd ooobbbssstttaaacccllleeesss fffrrrooommm iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy aaannnddd ppprrreeessssssuuurrreee fffooorrr cccooosssttt rrreeeddduuuccctttiiiooonnn aaasss ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss aaarrreee ssstttrrrooonnnggg iiinnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy aaannnddd iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt... TTThhhuuusss CCCAAAAAABBB hhhaaasss ooobbbssseeerrrvvveeeddd dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn cccuuussstttooommmeeerrr nnneeeeeedddsss aaannnddd dddeeeccciiidddeeeddd tttooo aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ssstttrrraaattteeegggyyy aaannnddd hhhaaaddd tttwwwooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt ppprrroooddduuucccttt ppprrriiiccceeesss...

666333

CCChhheeeaaapppeeerrr ppprrriiiccceee ttthhhaaannn iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss BBBeeetttttteeerrr ppprrroooddduuuccctttsss aaattt sssooommmeee cccooosssttt llleeessssss ooorrr sssaaammmeee tttooo iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss bbbuuuttt ppprrrooovvviiidddiiinnnggg sssooommmeeettthhhiiinnnggg mmmooorrreee tttooo ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrrsss... SSSMMMEEEsss eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn ooorrr gggrrrooowwwttthhh iiisss rrreeessstttrrriiicccttteeeddd ddduuueee tttooo ssseeevvveeerrraaalll fffaaaccctttooorrrsss sssuuuccchhh aaasss MMMaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaabbbiiillliiitttyyy,,, ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss,,, mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy aaannnddd rrriiissskkk aaassssssoooccciiiaaattteeeddd iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee mmmaaaiiinnn cccaaauuussseeesss fffooorrr llliiimmmiiittteeeddd gggrrrooowwwttthhh iiinnn SSSMMMEEEsss aaarrreee llliiimmmiiittteeeddd sssuuupppppplllyyy ooofff fffaaaccctttooorrrsss ooofff ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn sssuuuccchhh aaasss lllaaannnddd,,, lllaaabbbooouuurrr,,, cccaaapppiiitttaaalll aaannnddd mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... CCCAAAAAABBB hhhaaasss tttooo fffaaaccceee ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd ppprrroooddduuucccttt rrreeelllaaattteeeddd fffaaaccctttooorrrsss... CCCAAAAAABBB hhhaaaddd tttooo lllooossseee aaa bbbuuusssiiinnneeessssss dddeeeaaalll iiinnn AAAsssiiiaaannn mmmaaarrrkkkeeettt,,, aaasss cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss nnnooottt aaa ssstttrrrooonnnggg bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee aaannnddd lllooowww iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt cccaaapppaaaccciiitttyyy,,, aaalllttthhhooouuuggghhh ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrr iiinnn AAAsssiiiaaa wwwaaasss sssaaatttiiisssfffiiieeeddd wwwiiittthhh ttthhheee ppprrriiiccceee aaannnddd ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss... SSSooo ttthhheee bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee,,, llleeessssss iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt ssstttrrreeennngggttthhh aaannnddd ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss hhhaaavvveee aaaffffffeeecccttteeeddd CCCAAAAAABBB lllooottt iiinnn eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn iiinnn AAAsssiiiaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIfff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss gggooottt ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss dddeeeaaalll iiittt wwwooouuulllddd hhhaaavvveee eeexxxpppaaannndddeeeddd fffuuurrrttthhheeerrr iiinnn ooottthhheeerrr mmmaaarrrkkkeeetttsss iiinnn AAAsssiiiaaa... TTThhhuuusss ssseeevvveeerrraaalll fffaaaccctttooorrrsss rrreeessstttrrriiicccttt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo eeexxxpppaaannnddd aaannnddd gggrrrooowww... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn cccaaannn bbbeee cccooonnnccceeeiiivvveeeddd aaasss aaa ppprrroooccceeessssss ooofff llleeeaaarrrnnniiinnnggg aaannnddd aaaccccccuuummmuuulllaaatttiiiooonnn ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee (((EEErrriiikkkssssssooonnn et al., 222000000000)))... JJJooohhhaaannnsssooonnn &&& VVVaaahhhlllnnneee (((111999777777))),,, tttooooookkk ttthhheee fffiiirrrsssttt sssttteeepppsss iiinnn cccooonnnsssiiidddeeerrriiinnnggg kkknnnooowwwllleeedddgggeee wwwiiittthhhiiinnn ttthhheee cccooonnnttteeexxxttt ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheee ssstttrrreeeaaammm ooofff ttthhheee llliiittteeerrraaatttuuurrreee iiinnniiitttiiiaaattteeeddd bbbyyy ttthhheeessseee aaauuuttthhhooorrrsss aaannnaaalllyyyzzzeeesss ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaasss aaa ssseeeqqquuueeennnccceee ooofff sssttteeepppsss pppeeerrrmmmiiittttttiiinnnggg tttooo ttthhheee fffiiirrrmmmsss tttooo gggaaaiiinnn kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... JJJooohhhaaannnsssooonnn aaannnddd VVVaaahhhlllnnneee (((111999777777))) dddiiissstttiiinnnggguuuiiissshhh bbbeeetttwwweeeeeennn ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd eeexxxpppeeerrriiieeennntttiiiaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee (((PPPeeennnrrrooossseee,,, 111999999555)))... TTThhheee fffiiirrrsssttt iiisss aaa pppuuubbbllliiiccc gggooooooddd aaannnddd ttthhheeerrreeefffooorrreee tttrrraaannnsssfffeeerrraaabbbllleee aaattt aaa wwweeeaaakkk ooorrr nnnuuullllll cccooosssttt... TTThhheee lllaaatttttteeerrr iiisss uuunnniiiqqquuueee tttooo ttthhheee fffiiirrrmmm sssiiinnnccceee iiittt iiisss aaacccqqquuuiiirrreeeddd ooonnnlllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee... TTThhheeessseee ttthhheeeooorrriiieeesss rrreeelllaaattteee tttooo ttthhheee CCCAAAAAABBBsss pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee... TTThhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt ppprrrooobbbllleeemmm cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceee tttooodddaaayyy iiisss ttthhheee lllaaaccckkk ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooonnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCAAAAAABBB cccooolllllleeeccctttsss ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt iiinnncccrrreeemmmeeennntttaaallllllyyy iiinnn aaa sssttteeepppwwwiiissseee mmmaaannnnnneeerrr... CCCooommmpppaaannnyyy fffiiirrrsssttt rrreeeccceeeiiivvveeesss iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn iiinnn aaa wwwrrriiitttttteeennn fffooorrrmmm aaannnddd cccooommmeee tttooo kkknnnooowww ttthhheee fffaaaccctttsss,,, ppprrrooosss aaannnddd cccooonnnsss ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt sssuuuccchhh aaasss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss,,, pppooottteeennntttiiiaaalll cccuuussstttooommmeeerrrsss,,, uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss,,, rrriiissskkksss aaannnddd ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss eeetttccc... ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss iiitttsss ooowwwnnn hhheeeaaarrriiinnnggg rrreeefffeeerrreeennnccceee fffrrrooommm ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd lllaaattteeerrr cccooommmpppaaannnyyy aaannnaaalllyyyzzzeee wwwhhheeettthhheeerrr ppprrroooddduuucccttt cccooouuulllddd ssseeerrrvvveee iiinnn aaa bbbeeetttttteeerrr wwwaaayyy fffrrrooommm ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss ooorrr qqquuuaaallliiitttyyy pppoooiiinnnttt ooofff vvviiieeewww... TTThhhiiisss iiisss ttthhheee ooobbbjjjeeeccctttiiivvveee llleeeaaarrrnnniiinnnggg wwwhhhiiiccchhh cccaaannn bbbeee ooobbbtttaaaiiinnneeeddd fffrrrooommm ttthhheee ppprrriiimmmaaarrryyy sssooouuurrrccceeesss... CCCAAAAAABBB uuussseeesss ttthhheee kkknnnooowwwllleeedddgggeee gggaaaiiinnneeeddd iiinnn ooonnneee mmmaaarrrkkkeeettt iiinnn ttthhheee fffuuutttuuurrreee mmmaaarrrkkkeeetttsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... OOObbbjjjeeeccctttiiivvveee llleeeaaarrrnnniiinnnggg iiisss uuunnniiiqqquuueee aaannnddd cccaaannn bbbeee gggaaaiiinnneeeddd ooonnnlllyyy ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee... AAAfffttteeerrr eeennnttteeerrriiinnnggg iiinnntttooo ssseeevvveeerrraaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, nnnooowww CCCAAAAAABBB hhhaaasss rrreeeaaallliiizzzeeeddd ttthhhaaattt iiittt

666444

mmmuuusssttt pppaaarrrtttiiiccciiipppaaattteee iiinnn bbbuuusssiiinnneeessssss cccooonnnfffeeerrreeennnccceeesss,,, tttrrraaadddeee fffaaaiiirrrsss aaannnddd eeexxxhhhiiibbbiiitttiiiooonnnsss aaannnddd mmmaaakkkeee ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee iiinnn pppeeeooopppllleeesss mmmiiinnnddd... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ppplllaaannnnnneeeddd tttooo ccchhhaaannngggeee ttthhheee wwweeebbbsssiiittteee dddeeetttaaaiiilllsss fffrrrooommm SSSwwweeedddiiissshhh lllaaannnggguuuaaagggeee tttooo EEEnnngggllliiissshhh lllaaannnggguuuaaagggeee... AAAsss pppeeeooopppllleee rrreeecccooogggnnniiizzzeee CCCAAAAAABBB aaasss aaa SSSwwweeedddiiissshhh cccooommmpppaaannnyyy ooopppeeerrraaatttiiinnnggg ooonnnlllyyy iiinnn SSSwwweeedddeeennn,,, TTThhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss rrreeeaaallliiizzzeeeddd aaannnddd ooobbbtttaaaiiinnneeeddd eeexxxpppeeerrriiieeennntttiiiaaalll kkknnnooowwwllleeedddgggeee fffrrrooommm dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd wwwaaannntttsss tttooo cccooommmmmmuuunnniiicccaaattteee wwwiiittthhh cccuuussstttooommmeeerrrsss aaarrrooouuunnnddd ttthhheee wwwooorrrlllddd...

5.4 Product adaptation and standardization:

BBBaaarrrttteeelllsss (((111999666888))) aaarrrggguuueeeddd ttthhhaaattt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ppprrriiinnnccciiipppllleeesss aaarrreee eeesssssseeennntttiiiaaalll ttthhheee sssaaammmeee eeevvveeerrryyy wwwhhheeerrreee,,, aaannnddd ttthhhaaattt mmmaaajjjooorrr dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss aaarrreee ddduuueee tttooo ttthhheee eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttaaalll ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooofff ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIttt wwwooouuulllddd ttthhheeennn fffooollllllooowww ttthhhaaattt,,, aaattt llleeeaaasssttt fffooorrr ppprrroooddduuucccttt ttthhhaaattt aaarrreee mmmiiinnniiimmmaaallllllyyy iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd bbbyyy ttthhheee eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttaaalll fffooorrrccceeesss,,, aaa ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ssstttrrraaattteeegggyyy iiisss aaannn aaalllttteeerrrnnnaaatttiiivvveee... CCCAAAAAABBB aaagggrrreeeeeesss wwwiiittthhh ttthhheee aaabbbooovvveee ttthhheeeooorrryyy aaasss iiittt hhhaaasss nnnooo dddiiiffffffiiicccuuullltttiiieeesss wwwiiittthhh ttthhheee ppprrriiiccceee,,, ppplllaaaccceee aaannnddd ppprrrooommmoootttiiiooonnn,,, wwweeerrreee aaasss iiittt hhhaaasss gggrrreeeaaattt dddiiiffffffiiicccuuullltttiiieeesss fffrrrooommm ppprrroooddduuucccttt rrreeelllaaattteeeddd iiissssssuuueeesss fffooorrr eeevvveeerrryyy mmmaaarrrkkkeeettt pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy... CCCAAAAAABBB hhhaaasss tttooo ccchhhaaannngggeee ttthhheee uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss aaannnddd lllaaabbbeeelllsss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccuuullltttuuurrreee aaannnddd lllaaannnggguuuaaagggeee... LLLeeevvviiitttttt (((111999888333))) aaarrrggguuueee ttthhhaaattt bbbaaasssiiiccc hhhuuummmaaannn nnneeeeeedddsss aaarrreee ttthhheee sssaaammmeee iiinnn eeevvveeerrryyy cccooouuunnntttrrryyy aaannnddd,,, ttthhheeerrreeefffooorrreee,,, mmmaaannnaaagggeeerrrsss dddooo nnnooottt nnneeeeeeddd tttooo aaadddaaapppttt tttooo ttthhheeeiiirrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ssstttrrraaattteeegggiiieeesss... TTThhheeeyyy aaalllsssooo ssstttaaattteee ttthhhaaattt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiisss cccooossstttlllyyy aaannnddd mmmaaayyy nnnooottt bbbeee aaa ppprrrooofffiiitttaaabbbllleee ssstttrrraaattteeegggyyy,,, pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy iiinnn mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwhhheeerrreee dddiiiffffffeeerrreeennntttiiiaaatttiiiooonnn iiisss dddiiiffffffiiicccuuulllttt,,, eee...ggg... iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ooorrr cccooommmmmmooodddiiitttyyy ppprrroooddduuuccctttsss... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo LLLeeemmmaaakkk &&& AAArrruuuttthhhaaannneeesss,,, (((111999999777))) aaa cccooommmpppaaannnyyy iiinnn ooorrrdddeeerrr fffooorrr aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn tttooo bbbeee eeeffffffeeeccctttiiivvveee,,, iiittt mmmuuusssttt aaadddaaapppttt tttooo iiitttsss bbbuuusssiiinnneeessssss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... TTThhhiiisss aaapppppprrroooaaaccchhh aaarrrggguuueeesss ttthhhaaattt cccooouuunnntttrrryyy dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss,,, pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrrlllyyy nnnaaatttiiiooonnnaaalll aaannnddd cccuuullltttuuurrreee,,, rrreeeqqquuuiiirrreee aaa fffllleeexxxiiibbbllleee bbbuuusssiiinnneeessssss mmmooodddeeelll ttthhhaaattt ccchhhaaannngggeeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee nnneeeeeedddsss ooofff ttthhheee lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt... UUUllltttiiimmmaaattteeelllyyy,,, rrreeessseeeaaarrrccchhheeerrrsss hhhaaavvveee cccooonnncccllluuudddeeeddd ttthhhaaattt ttthhheee iiidddeeeaaalll ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ggglllooobbbaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy ssshhhooouuulllddd iiinnncccllluuudddeee aaattt llleeeaaasssttt mmmiiinnniiimmmaaalll lllooocccaaalll aaadddjjjuuussstttmmmeeennntttsss wwwiiittthhh cccooonnnsssiiidddeeerrraaatttiiiooonnn fffooorrr lllooocccaaalll fffaaaccctttooorrrsss sssuuuccchhh aaasss cccooonnnsssuuummmeeerrr ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss,,, cccuuullltttuuurrreee,,, dddiiissstttrrriiibbbuuutttiiiooonnn,,, rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnn,,, aaannnddd uuurrrbbbaaannniiizzzaaatttiiiooonnn (((DDDooouuuggglllaaasss &&& WWWiiinnnddd,,, 111999888777,,, aaannnddd SSSiiimmmmmmooonnndddsss,,, 111999888555)))... CCCAAAAAABBB aaagggrrreeeeeesss wwwiiittthhh ttthhheeessseee ttthhheeeooorrriiieeesss,,, cccooommmpppaaannnyyy bbbeeellliiieeevvveeesss ttthhhaaattt ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnnvvvooolllvvveeesss lllooottt ooofff fffiiinnnaaannnccciiiaaalll,,, rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt rrreeesssooouuurrrccceeesss mmmooorrreee ooovvveeerrr iiitttsss tttiiimmmeee cccooonnnsssuuummmiiinnnggg tttooo dddeeevvveeellloooppp aaa nnneeewww ppprrroooddduuucccttt fffooorrr eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt... BBBuuuttt ooonnn ttthhheee ooottthhheeerrr hhhaaannnddd,,, CCCAAAAAABBB mmmooodddiiifffiiieeesss ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaasss llliiittttttllleee aaasss pppooossssssiiibbbllleee cccooonnnsssiiidddeeerrriiinnnggg ttthhheee cccuuullltttuuurrreee,,, rrreeellliiigggiiiooonnn aaannnddd cccooonnnsssuuummmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooorrr... CCCAAAAAABBB hhhaaasss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ssstttrrraaattteeegggyyy fffooorrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn eeevvveeerrryyy mmmaaarrrkkkeeettt iiittt pppeeerrrfffooommmeeesss ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss... IIIttt mmmooodddiiifffiiieeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss,,, mmmooosssttt iiimmmpppooorrrtttaaannntttlllyyy cccooonnnsssiiidddeeerrriiinnnggg ttthhheee lllaaannnggguuuaaagggeee,,, cccuuullltttuuurrreee aaannnddd rrreeellliiigggiiiooonnn tttooo ssseeerrrvvveee iiitttsss mmmaaarrrkkkeeetttsss eeeffffffiiiccciiieeennntttlllyyy...

666555

JJJaaaiiinnn,,, (((111999888999))) sssuuuggggggeeessstttsss ttthhhaaattt cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss rrreeeqqquuuiiirrreee aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn bbbeeecccaaauuussseee ttthhheeeyyy aaaddddddrrreeessssss hhhuuummmaaannn nnneeeeeedddsss aaattt aaa qqquuuiiittteee dddeeetttaaaiiillleeeddd llleeevvveeelll,,, ttthhhaaattt iiisss,,, ttthhheeeyyy aaaddddddrrreeessssss ttthhheee iiidddiiiooosssyyynnncccrrraaatttiiiccc nnneeeeeedddsss aaannnddd wwwaaannntttsss ooofff vvvaaarrriiiooouuusss sssoooccciiieeetttiiieeesss...CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy,,, iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss sssuuuccchhh aaasss bbbuuulllkkk ccchhheeemmmiiicccaaalllsss,,, bbbaaasssiiiccc mmmeeetttaaalllsss,,, ooorrr fffiiinnniiissshhheeeddd ttteeexxxtttiiillleeesss dddooo nnnooottt aaaddddddrrreeessssss ttthhheee dddeeetttaaaiiillleeeddd vvvaaarrriiiaaatttiiiooonnn iiinnn hhhuuummmaaannn nnneeeeeedddsss... OOOfffttteeennn ttthhheeeyyy rrreeeqqquuuiiirrreee nnnooo ppprrroooddduuucccttt mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnn fffooorrr eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, ttthhhiiisss iiisss ttthhheee cccaaassseee eeevvveeennn fffooorrr cccooommmpppllleeexxx iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll ppprrroooddduuuccctttsss sssuuuccchhh aaasss eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc aaannnddd mmmeeedddiiicccaaalll ppprrroooddduuuccctttsss... CCCAAAAAABBB ssstttrrrooonnnggglllyyy aaaggggggrrreeeeeesss aaannnddd rrreeelllaaattteeesss ttthhhiiisss ttthhheeeooorrryyy... AAAsss CCCAAAAAABBB dddeeevvveeelllooopppsss aaannnddd mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrreeesss sssoooppphhhiiissstttiiicccaaattteeeddd eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc ppprrroooddduuuccctttsss (((aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss))) wwwhhhiiiccchhh aaarrreee mmmeeeaaannnttt fffooorrr ttthhheee pppeeeooopppllleee sssuuuffffffeeerrriiinnnggg wwwiiittthhh llliiisssttteeennniiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm... BBBaaasssiiicccaaallllllyyy ttthhheeessseee ppprrroooddduuuccctttsss fffaaallllll uuunnndddeeerrr ttthhheee eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc aaannnddd mmmeeedddiiicccaaalll aaaiiiddd ppprrroooddduuuccctttsss... TTThhhuuusss ttthhheeessseee ppprrroooddduuuccctttsss dddooo nnnooottt mmmaaakkkeee mmmuuuccchhh vvvaaarrriiiaaatttiiiooonnn iiinnn hhhuuummmaaannn nnneeeeeedddsss ooorrr dddooo nnnooottt mmmaaakkkeee aaannnyyy dddiiiffffffeeerrreeennnccceee iiinnn cccooonnnsssuuummmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr... AAAsss aaa rrreeesssuuulllttt,,, CCCAAAAAABBB mmmaaakkkeeesss nnnooo aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnn ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss,,, bbbuuuttt iiittt ssstttiiillllll mmmaaakkkeeesss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiisssiiinnnggg,,, lllaaabbbeeellliiinnnggg aaannnddd pppaaaccckkkiiinnnggg... GGGooovvveeennnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss (((iiimmmpppooorrrttt lllaaawwwsss))) aaaiiimmm iiisss tttooo eeennnsssuuurrreee ttthhheee sssaaafffeeetttyyy ooofff fffooorrreeeiiigggnnn ppprrroooddduuuccctttsss,,, tttooo eeennnsssuuurrreee aaadddeeeqqquuuaaattteee llleeevvveeelllsss ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn ppprrroooddduuuccctttsss BBBeeecccaaauuussseee gggooovvveeerrrnnnmmmeeennntttsss ssseeeeeekkk tttooo ppprrrooottteeecccttt ttthhheeeiiirrr ccciiitttiiizzzeeennnsss... aaattt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee ttthhheeessseee rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsssuuussseeeddd tttooo ppprrreeevvveeennnttt ttthhheee ddduuummmpppiiinnnggg ooofff iiinnnfffeeerrriiiooorrr qqquuuaaallliiitttyyy gggoooooodddsss bbbyyy eeexxxpppllloooiiitttiiivvveee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettteeerrrsss...DDDiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss,,, aaaddddddrrreeessssss sssuuuccchhh iiissssssuuueeesss aaasss cccooonnnttteeennnttt,,, ppprrroooddduuucccttt ssstttaaannndddaaarrrdddsss,,, lllaaabbbeeelllllliiinnnggg aaannnddd pppaaaccckkkaaagggiiinnnggg... IIInnn aaaddddddiiitttiiiooonnn,,, iiimmmpppooorrrttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnn aaaffffffeeeccctttsss bbbooottthhh iiinnnddduuussstttrrriiiaaalll aaannnddd cccooonnnsssuuummmeeerrr ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn ttthhhaaattt iiittt cccooonnnssstttiiitttuuuttteeesss nnnooonnn---tttaaarrriiiffffff bbbaaarrrrrriiieeerrrsss (((CCCaaattteeeooorrraaa 111999999333)))... CCCAAAAAABBB hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd mmmaaannnyyy rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss iiinnn eeeaaaccchhh cccooouuunnntttrrryyy iiittt ooopppeeerrraaattteeesss... IIInnn UUUSSS,,, EEEuuurrrooopppeeeaaannn aaannnddd AAAsssiiiaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss cccooommmpppaaannnyyy uuussseeesss aaalllmmmooosssttt ttthhheee sssaaammmeee ppprrroooddduuuccctttsss wwwiiittthhh sssaaammmeee fffeeeaaatttuuurrreeesss bbbuuuttt cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo aaadddaaapppttt dddiiiffffffeeerrreeennnttt dddiiisssppplllaaayyy mmmooodddeeesss,,, uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss,,, lllaaabbbeeelllllliiinnnggg,,, pppaaaccckkkiiinnnggg aaannnddd aaadddvvveeerrrtttiiisssiiinnnggg,,, aaasss dddiiiffffffeeerrreeennnttt lllaaannnggguuuaaagggeeesss aaarrreee ssspppoookkkeeennn iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, dddiiiffffffeeerrreeennnttt fffrrreeeqqquuueeennncccyyy tttrrraaannnsssmmmiiissssssiiiooonnn llleeevvveeelllsss aaarrreee uuussseeeddd iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss,,, ttthhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy mmmooodddiiifffiiieeesss ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss aaaccccccooorrrdddiiinnnggglllyyy... CCCAAAAAABBB hhhaaasss cccooommmeee aaacccrrrooossssss ssstttrrriiicccttt aaannnddd ssstttrrriiinnngggeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss iiinnn sssooommmeee mmmaaakkkeeetttsss fffooorrr eeeggg... IIInnn UUUSSS mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo bbbeee mmmooorrreee ssspppeeeccciiifffiiiccc iiinnn pppuuubbbllliiissshhhiiinnnggg ttthhheee uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss... MMMooosssttt iiimmmpppooorrrtttaaannntttlllyyy,,, iiinnn UUUSSS mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo ppprrriiinnnttt ttthhheee cccaaauuutttiiiooonnn wwwooorrrdddsss ooorrr ssseeennnttteeennnccceeesss(((iii...eee aaa ppprrreeecccaaarrruuutttiiiooonnnaaarrryyy ssstttaaattteeemmmeeennnttt dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg aaa pppooottteeennntttiiiaaalll hhhaaazzzaaarrrddd ooorrr cccaaarrreee tttaaakkkeeennn wwwiiittthhh sssooommmeee ttthhhiiinnnggg)))... MMMooorrreeeooovvveeerrr cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo bbbeee vvveeerrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc iiinnn wwwrrriiitttiiinnnggg ttthhheee iiinnnsssuuurrraaannnccceee,,, wwwaaarrrrrraaannntttyyy aaannnddd ggguuuaaarrraaannnttteeeeee iiinnn ttthhheee UUUSSS mmmaaarrrkkkeeettt... MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee sssuuuccchhh aaasss aaavvvaaaiiilllaaabbbiiillliiitttyyy aaannnddd cccaaapppaaabbbiiillliiitttiiieeesss ooofff iiinnnttteeerrrmmmeeedddiiiaaarrriiieeesss aaannnddd ooofff wwwaaarrreeewwwhhhooouuusssiiinnnggg aaannnddd tttrrraaannnssspppooorrrtttaaatttiiiooonnn iiisss nnneeeccceeessssssaaarrryyy tttooo dddeeevvveeellloooppp aaannnddd ssseeevvviiiccceee dddeeemmmooonnnddd iiinnn aaa mmmaaarrrkkkeeettt (((JJJaaaiiinnn

666666

111999888999)))... IIInnn eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwiiittthhh aaa dddeeevvveeelllooopppeeeddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee,,, ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ppprrroooddduuuccctttsss cccaaannn bbbeee oooffffffeeerrreeeddd... CCCooonnnvvveeerrrssseeelllyyy,,, iiinnn ttthhheee aaabbbssseeennnccceee ooofff aaa dddeeevvveeelllooopppeeeddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee,,, ppprrroooddduuuccctttsss mmmuuusssttt bbbeee aaadddaaapppttteeeddd tttooo ssseeellllll aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmm wwwiiittthhhiiinnn iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee cccooonnnssstttrrraaaiiinnntttsss... TTThhhuuusss,,, dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss bbbeeetttwwweeeeeennn dddooommmeeessstttiiiccc aaannnddd eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreeesss nnneeeccceeessssssiiitttaaattteee ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn... CCCAAAAAABBB mmmooossstttlllyyy mmmaaakkkeeesss bbbuuusssiiinnneeessssss ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheeeiiirrr dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaannnddd iiitttsss ooowwwnnn sssaaallleeesss fffooorrrccceee ooorrr sssaaallleeesss oooffffffiiiccceee iiinnn iiitttsss mmmaaarrrkkkeeetttsss... CCCAAAAAABBB iiinnnssspppiiittteee ooofff uuusssiiinnnggg rrrooobbbuuusssttt aaannnddd dddeeevvveeelllooopppeeeddd mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee,,, cccooommmpppaaannnyyy ssstttiiillllll hhhaaasss tttooo dddeeepppeeennnddd ooonnn aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn ssstttrrraaattteeegggyyy aaasss dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss aaarrreee iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd bbbyyy iiitttsss eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... LLLeeevvviiitttttt,,, (((111999888333))),,, ssstttaaattteee ttthhhaaattt NNNaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee iiisss ooonnneee ooofff ttthhheee mmmooosssttt cccrrriiitttiiicccaaalll fffaaaccctttooorrr iiinnnfffllluuueeennnccceee ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvveeerrrsssuuusss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnn fffooorrr kkknnnooowwwllleeedddgggeee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... AAAnnnddd hhheee qqquuuooottteeeddd ttthhhaaattt nnnaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee hhhaaasss aaannn eeeffffffeeecccttt iiinnn aaa rrraaannngggeee ooofff cccooommmpppaaannniiieeesss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss,,, eee...ggg... hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo NNNaaakkkaaatttaaa &&& SSSiiivvvaaa KKKuuummmaaarrr,,, (((111999999666))) ttthhheee CCCrrrooossssss---cccuuullltttuuurrraaalll rrreeessseeeaaarrrccchhh mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ppprrroooccceeesssssseeesss mmmaaayyy nnnooottt bbbeee uuunnniiivvveeerrrsssaaalll aaannnddd ttthhheeeyyy mmmaaayyy nnnooottt bbbeee aaappppppllliiicccaaabbbllleee iiinnn eeevvveeerrryyy cccooouuunnntttrrryyy ooorrr cccuuullltttuuurrreee,,, ttthhhuuusss,,, iiittt fffooollllllooowwwsss ttthhhaaattt dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn nnnaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee mmmaaayyy aaaffffffeeecccttt ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn vvveeerrrsssuuusss aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnn cccooonnnccceeerrrnnniiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy... CCCuuullltttuuurrraaalll vvvaaallluuueee dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss cccaaannn rrreeesssuuulllttt iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt eeevvvaaallluuuaaatttiiiooonnn ooofff ppprrroooddduuucccttt aaattttttrrriiibbbuuuttteeesss aaannnddd dddiiiffffffeeerrreeennnttt aaappppppeeeaaalllsss fffooorrr ppprrroooddduuuccctttsss (((VVViiinnnsssooonnn eeettt aaalll 111999777777)))... AAAccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo CCCaaattteeeooorrraaa (((111999999333))),,, dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss bbbeeetttwwweeeeeennn dddooommmeeessstttiiiccc aaannnddd eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt cccuuullltttuuurrreeesss sssiiigggnnniiifffiiicccaaannntttlllyyy iiinnnfffllluuueeennnccceee ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn... CCCAAAAAABBB hhhaaasss tttooo cccooommmeee aaacccrrrooossssss mmmaaannnyyy ooobbbssstttaaacccllleeesss fffrrrooommm ttthhheee nnnaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee... IIInnn IIIrrraaannniiiaaannn mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo ccchhhaaannngggeee ttthhheee aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennnttt fffiiiggguuurrreeesss fffrrrooommm yyyooouuunnnggg mmmeeennn aaannnddd wwwooommmeeennn wwweeeaaarrriiinnnggg ooopppeeennn ssshhhiiirrrtttsss tttooo ccchhhiiillldddrrreeennn aaannnddd mmmeeennn iiinnn ttthhheeeiiirrr aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss aaannnddd lllaaabbbeeellliiinnnggg... AAAnnnddd cccooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd ccchhhaaannngggeeeddd tttooo ooollldddeeerrr pppeeeooopppllleee iiinnn ttthhheee JJJaaapppaaannneeessseee mmmaaarrrkkkeeettt... IIInnn AAAsssiiiaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss pppeeeooopppllleee dddooo nnnooottt llliiikkkeee tttooo uuussseee ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss hhhaaannngggiiinnnggg ooovvveeerrr ttthhheeeiiirrr fffaaaccceee ooorrr bbbooodddiiieeesss... IIInnn AAAsssiiiaaa pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss aaarrreee tttrrreeeaaattteeeddd hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd aaannnddd sssoooccciiieeetttyyy lllooooookkk dddooowwwnnn uuupppooonnn ttthhheeemmm... SSSooo ttthhheeessseee pppeeeooopppllleee aaarrreee dddiiissscccooouuurrraaagggeeeddd aaannnddd fffeeeeeelll ssshhhyyy tttooo uuussseee ttthhheeessseee kkkiiinnndddsss ooofff ppprrroooddduuuccctttsss... IIInnn ttthhheeessseee CCCiiirrrcccuuummmssstttaaannnccceeesss CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaaddd tttooo cccooonnnsssiiidddeeerrr ttthhheee ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn aaannnddd fffeeeaaatttuuurrreeesss aaasss aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn fffaaaccctttooorrr... TTThhheee nnneeewww ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn wwwhhhiiiccchhh lllooooookkk llliiikkkeee mmmooodddeeerrrnnn iiipppoooddd,,, mmmooobbbiiillleee ppphhhooonnneee,,, mmmiiicccrrroooppphhhooonnneee ooorrr bbbllluuueee tttoooooottthhh wwwhhhiiiccchhh aaattttttrrraaacccttteeeddd nnnooottt ooonnnlllyyy pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss bbbuuuttt aaalllsssooo nnnooorrrmmmaaalll pppeeeooopppllleee... EEEnnnddd---uuussseeerrr dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss iiinnn ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd tttaaasssttteeesss iiinnnvvvooolllvvveeesss dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss ttthhheee llleeevvveeelll ooofff ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiirrreeesss ooorrr llliiikkkiiinnnggg bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee tttwwwooo mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIfff eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd dddooommmeeessstttiiiccc cccuuussstttooommmeeerrrsss dddiiiffffffeeerrr iiinnn ttthhheeeiiirrr ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss aaannnddd tttaaasssttteeesss fffooorrr ttthhheee ppprrroooddduuucccttt,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn bbbrrriiidddgggeeesss ttthhhooossseee dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss... TTThhheee aaadddaaapppttteeeddd ppprrroooddduuucccttt oooffffffeeerrrsss iiinnncccrrreeeaaassseeeddd bbbeeennneeefffiiitttsss tttooo mmmeeeeeettt wwwiiittthhh ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss... CCCAAAAAABBB aaagggrrreeeeeesss ttthhhiiisss ttthhheeeooorrryyy aaasss ttthhheee tttaaasssttteeesss aaannnddd ppprrreeefffeeerrreeennnccceeesss fffooorrr ttthhheee ppprrroooddduuucccttt ccchhhaaannngggeeesss fffrrrooommm ooonnneee mmmaaarrrkkkeeettt tttooo ooottthhheeerrr... SSSooo cccooommmpppaaannnyyy

666777

hhhaaasss aaa ppplllaaannn tttooo dddeeevvveeellloooppp aaannnaaallloooggg tttooo dddiiigggiiitttaaalll ppprrroooddduuuccctttsss... OOOnnneee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaannnaaallloooggg tttooo dddiiigggiiitttaaalll ppprrroooddduuuccctttsss iiittt cccaaannn hhhaaavvveee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee ooovvveeerrr ttthhheeeiiirrr cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... TTThhhuuusss ttthhheee aaadddaaapppttteeeddd ppprrroooddduuucccttt cccaaannn hhhaaavvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee aaannnddd iiinnncccrrreeeaaassseeeddd ppprrroooddduuucccttt bbbeeennneeefffiiitttsss...

666888

6 Findings and Conclusion:

Finally, in this chapter finding and overall conclusion on the findings have been presented. At the end of this chapter further research has been discussed.

TTThhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh ssshhhooowwwsss ttthhhaaattt ooonnneee ooofff ttthhheee mmmaaaiiinnn mmmoootttiiivvveeesss fffooorrr SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiisss ttthhheee sssaaatttuuurrraaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee dddooommmeeessstttiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd dddeeemmmaaannnddd fffooorrr ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIttt iiisss fffooouuunnnddd ttthhhaaattt SSSMMMEEEsss wwwhhhooo uuussseee tttooo pppeeerrrfffooorrrmmm bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn dddooommmeeessstttiiiccc mmmaaarrrkkkeeetttsss aaarrreee fffooorrrccceeeddd tttooo eeessstttaaabbbllliiissshhh ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss ttthhhrrrooouuuggghhh ttthhheee pppooottteeennntttiiiaaalll fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee ooottthhheeerrr sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt mmmoootttiiivvveeesss fffooorrr SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee ttthhheee eeennntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrsss pppaaassssssiiiooonnn tttooo gggrrrooowww,,, ssseeelllfff rrreeecccooogggnnniiitttiiiooonnn aaannnddd fffiiinnnaaannnccciiiaaalll sssuuucccccceeessssss... TTThhheee ooottthhheeerrr iiimmmpppooorrrtttaaannnttt mmmoootttiiivvveeesss dddiiissscccooovvveeerrreeeddd wwwhhhiiillleee cccooonnnddduuuccctttiiinnnggg ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy iiisss uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuuccctttsss aaagggaaaiiinnnsssttt ttthhheee cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss,,, eeecccooonnnooommmiiieeesss ooofff ssscccaaallleee,,, sssmmmaaallllll hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt oooppppppooorrrtttuuunnniiitttiiieeesss... AAAmmmooonnnggg aaallllll ooofff ttthhheeessseee mmmoootttiiivvveeesss,,, sssaaatttuuurrraaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee dddooommmeeessstttiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt,,, pppooottteeennntttiiiaaalll fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd uuunnniiiqqquuueee ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn aaarrreee ttthhheee iiimmmpppooorrrtttaaannnttt mmmoootttiiivvveeesss fffooorrr ttthhheee SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy rrreeevvveeeaaalllsss ttthhhaaattt ttthhheeerrreee aaarrreee ssseeevvveeerrraaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffooorrr SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss cccaaannn bbbeee vvviiieeewwweeeddd aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaannnddd eeexxxttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss... IIInnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrreee ttthhhooossseee fffaaaccctttooorrrsss ooorrr ooobbbssstttaaacccllleeesss wwwhhhiiiccchhh aaarrriiissseee fffrrrooommm iiinnnsssiiidddeee ttthhheee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheee mmmooosssttt iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss dddeeettteeerrrmmmiiinnneeeddd iiinnn ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy aaarrreee hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, cccaaapppiiitttaaalll,,, mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaabbbiiillliiitttyyy,,, lllaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt iiinnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffooorrr SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee LLLaaaccckkk ooofff hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd cccaaapppiiitttaaalll... HHHuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss tttrrraaadddiiitttiiiooonnn iiinnn SSSMMMEEEsss iiisss llliiimmmiiittteeeddd aaannnddd nnnooottt wwweeellllll ooorrrgggaaannniiizzzeeeddd... WWWiiittthhh llliiimmmiiittteeeddd hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss iiittt iiisss nnnooottt eeeaaasssyyy fffooorrr SSSMMMEEEsss tttooo pppeeerrrfffooorrrmmm dddiiiffffffeeerrreeennnttt rrreeessspppooonnnsssiiibbbiiillliiitttiiieeesss ttthhhaaattt rrreeeqqquuuiiirrreee dddiiivvveeerrrsssiiifffiiieeeddd ssskkkiiillllllsss aaannnddd kkknnnooowwwllleeedddgggeee... IIIttt iiisss fffooouuunnnddd ttthhhaaattt,,, wwwiiittthhh llliiimmmiiittteeeddd hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss SSSMMMEEEsss cccooouuulllddd nnnooottt hhhaaannndddllleee ttthhheee ccciiirrrcccuuummmssstttaaannnccceeesss eeeffffffeeeccctttiiivvveeelllyyy wwwhhheeennn ttthhheeerrreee aaarrreee mmmooorrreee rrreeessspppooonnnsssiiibbbiiillliiitttiiieeesss aaassssssiiigggnnneeeddd tttooo ttthhheeeiiirrr eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy hhhaaasss eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeeddd ttthhhaaattt;;; cccaaapppiiitttaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss cccooouuulllddd aaaffffffeeecccttt aaa lllooottt iiinnn SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... SSSMMMEEEsss hhhaaavvveee eeennnooouuuggghhh cccaaapppiiitttaaalll fffooorrr ttthhheeeiiirrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, ppprrrooovvviiidddeeeddd SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzeee ttthhheeeiiirrr mmmaaarrrkkkeeetttsss iiinnn aaa ssseeeqqquuueeennntttiiiaaalll ooorrr sssttteeeppp bbbyyy sssttteeeppp mmmeeettthhhoooddd...

666999

TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy ssshhhooowwwsss ttthhhaaattt ttthhheee ooottthhheeerrr iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnnttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrreee mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaabbbiiillliiitttyyy aaannnddd lllaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... SSSMMMEEEsss aaarrreee aaalllwwwaaayyysss lllaaaccckkk iiinnn aaacccqqquuuiiirrriiinnnggg kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaabbbiiillliiitttyyy... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy ssshhhooowwwsss ttthhhaaattt iiittt bbbeeecccooommmeeesss mmmooorrreee cccooommmpppllleeexxx aaannnddd ttteeedddiiiooouuusss fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll pppeeerrrsssooonnnnnneeelll tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzeee ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiifff ttthhheeeyyy dddooo nnnooottt hhhaaavvveee ppprrriiiooorrr fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt kkknnnooowwwllleeedddgggeee... IIIttt iiisss vvveeerrryyy tttooouuuggghhh fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeerrrsss tttooo aaallllllooocccaaattteee ttthhheee rrreeesssooouuurrrccceeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt nnneeeeeedddsss aaannnddd wwwaaannntttsss... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy ooobbbssseeerrrvvveeesss ttthhhaaattt,,, SSSMMMEEEsss wwwiiittthhh gggooooooddd kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt wwwooouuulllddd nnnooottt hhhaaavvveee mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll ppprrrooobbbllleeemmmsss aaannnddd cccooommmpppaaannnyyy wwwooouuulllddd ppprrrooossspppeeerrr... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy rrreeevvveeeaaalllsss ttthhhaaattt ttthhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt eeexxxttteeerrrnnnaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd bbbyyy SSSMMMEEEsss iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee sssoooccciiiooo---cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss,,, llleeegggaaalll,,, eeecccooonnnooommmiiiccc aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll iiissssssuuueeesss... WWWhhheeennn SSSMMMEEEsss pppeeerrrfffooorrrmmm bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccuuullltttuuurrreeesss,,, rrreeellliiigggiiiooonnn,,, lllaaannnggguuuaaagggeee aaattttttiiitttuuudddeeesss aaannnddd aaaeeesssttthhheeetttiiicccsss aaarrreee gggrrreeeaaatttlllyyy aaaffffffeeecccttteeeddd... TTThhhuuusss,,, SSSMMMEEEsss cccooommmeee aaacccrrrooossssss dddiiiffffffeeerrreeennnttt ccchhhaaalllllleeennngggeeesss iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIIttt iiisss iiimmmpppooorrrtttaaannnttt fffooorrr SSSMMMEEEsss tttooo bbbeee aaawwwaaarrreee ooofff ttthhheeessseee iiissssssuuueeesss bbbeeefffooorrreee ttthhheeeyyy gggooo tttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... SSSMMMEEEsss aaarrreee rrreeessstttrrriiicccttteeeddd bbbyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt lllaaawwwsss aaannnddd rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss iiinnn eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt,,, wwwhhheeerrreee ttthhheeeyyy ooopppeeerrraaattteee... SSSMMMEEEsss aaarrreee gggrrreeeaaatttlllyyy aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy ttthhheee eeecccooonnnooommmiiiccc aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll iiissssssuuueeesss... TTThhheee cccooonnnssstttaaannnttt fffllluuuccctttuuuaaatttiiiooonnnsss iiinnn ttthhheee dddiiiffffffeeerrreeennnttt eeecccooonnnooommmiiieeesss aaannnddd ttthhheee ccchhhaaannngggiiinnnggg cccuuurrrrrreeennncccyyy vvvaaallluuueeesss wwwooouuulllddd aaaffffffeeecccttt ttthhheee SSSMMMEEEsss gggrrrooowwwttthhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt... IIInnn ttthhheee eeerrraaa ooofff fffaaasssttt ccchhhaaannngggiiinnnggg ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll wwwooorrrlllddd,,, SSSMMMEEEsss aaarrreee vvvaaassstttlllyyy aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy ttthhheee ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy... SSSMMMEEEsss hhhaaavvveee llliiimmmiiittteeeddd cccaaapppiiitttaaalll aaannnddd ttteeeccchhhnnniiicccaaalll eeexxxpppeeerrrtttiiissseee tttooo cccooopppeee uuuppp wwwiiittthhh ttthhheee fffaaasssttt ccchhhaaannngggiiinnnggg ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiieeesss wwwooorrrllldddwwwiiidddeee... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn wwwiiittthhh iiinnn ttthhheee iiinnnddduuussstttrrryyy aaaffffffeeecccttt ttthhheee SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy hhhaaasss fffooouuunnnddd ttthhhaaattt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiisss ttthhheee mmmooosssttt iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ssstttrrraaattteeegggyyy uuussseeeddd,,, wwwhhheeennn ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn ooofff ppprrroooddduuuccctttsss dddooo nnnooottt wwwooorrrkkk... IIIttt iiisss fffooouuunnnddd ttthhhaaattt ddduuueee tttooo llliiimmmiiittteeeddd rrreeesssooouuurrrccceeesss SSSMMMEEEsss aaarrreee rrreeessstttrrriiicccttteeeddd tttooo aaadddaaapppttt ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiinnn eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt,,, wwwhhheeerrreee ooopppeeerrraaattteee;;; aaasss iiittt rrreeeqqquuuiiirrreeesss mmmooorrreee tttiiimmmeee,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss aaannnddd rrreeessseeeaaarrrccchhh &&& dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt sssuuuppppppooorrrttt bbbeeecccaaauuussseee eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt iiisss iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd bbbyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt nnneeeeeedddsss aaannnddd wwwaaannntttsss... OOOnnn ttthhheee ooottthhheeerrr sssiiidddeee,,, ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiisss vvvaaassstttlllyyy aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy ttthhheee lllaaannnggguuuaaagggeee,,, rrreeellliiigggiiiooonnn,,, gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy aaadddvvvaaannnccceeemmmeeennntttsss aaannnddd cccooonnnsssuuummmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr... TTThhheee ccceeerrrtttaaaiiinnn ssspppeeeccciiifffiiiccc cccooonnncccllluuusssiiiooonnnsss dddrrraaawwwnnn ooouuuttt ooofff ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy cccooonnnccceeerrrnnnsss ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd iiinnn SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn fffrrrooommm ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn aaannnddd ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnnsss ssstttaaannndddpppoooiiinnnttt...

777000

TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy ssshhhooowwwsss ttthhhaaattt ttthhh eeerrreee aaarrreee ssseeevvveeerrraaalll ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooo fff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn... TTThhheee mmmooosssttt iiimmmpppooorrrtttaaannnttt ccchhhaaalllllleeennngggeeesss aaarrreee llliiimmmiiittteeeddd cccaaapppiiitttaaalll,,, llliiimmmiiittteeeddd hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, llliiimmmiiittteeeddd kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee aaabbbooouuuttt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy ccchhhaaannngggeeesss... AAAsss ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy iiisss bbbaaassseeeddd ooonnn aaannn eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg cccooommmpppaaannnyyy,,, iiittt iiisss cccllleeeaaarrrlllyyy fffooouuunnnddd ttthhhaaattt ttthhheee eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc gggoooooodddsss dddooo nnnooottt rrreeeqqquuuiiirrreee mmmuuuccchhh aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnn eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy hhhaaasss fffooouuunnnddd ttthhhaaattt ttthhheee eeellleeeccctttrrrooonnniiiccc gggoooooodddsss aaarrreee nnnooottt gggrrreeeaaatttlllyyy aaaffffffeeecccttteeeddd bbbyyy ttthhheee cccooonnnsssuuummmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr ttthhhaaannn ttthhhaaattt ooofff cccooonnnsssuuummmeeerrr gggoooooodddsss... BBBuuuttt ssstttiiillllll cccooommmpppaaannniiieeesss mmmooodddiiifffyyy ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt aaasss llliiittttttllleee aaasss pppooossssssiiibbbllleee aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee rrreeegggiiiooonnnaaalll lllaaawwwsss iiinnn eeeaaaccchhh mmmaaarrrkkkeeettt...

6.1 Further Research:

TTThhhiiisss ssstttuuudddyyy iiisss llliiimmmiiittteeeddd tttooo ooonnnlllyyy ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff SSSMMMEEEsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd ttthhhiiisss ssstttuuudddyyy dddooo nnnooottt cccooonnnccceeerrrnnnsss ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss fffaaaccceeeddd iiinnn lllaaarrrgggeee sssiiizzzeee ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss... DDDuuurrriiinnnggg ttthhhiiisss rrreeessseeeaaarrrccchhh dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnnttteeerrreeessstttiiinnnggg tttooopppiiicccsss hhhaaavvveee cccaaammmeee uuuppp fffooorrr fffuuurrrttthhheeerrr rrreeessseeeaaarrrccchhh... HHHooowww SSSMMMEEEsss cccooopppeee uuuppp wwwiiittthhh ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeeesss cccooommmeee aaacccrrrooossssss iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn??? HHHooowww iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn tttaaakkkeeesss ppplllaaaccceee iiinnn ttthhheee ssseeerrrvvviiiccceee iiinnnddduuussstttrrryyy??? TTThhheeessseee aaarrreee ttthhheee ooottthhheeerrr aaarrreeeaaasss wwwhhheeerrreee fffuuurrrttthhheeerrr rrreeessseeeaaarrrccchhh rrreeeqqquuuiiirrreeeddd wwwiiittthhh aaa bbbiiiggg sssaaammmpppllleee sssiiizzzeee...

777111

7 References:
AAAaaabbbyyy,,, NNN...EEE... aaannnddd SSSlllaaattteeerrr,,, SSS...FFF... (((111999888999))),,, !MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiinnnfffllluuueeennnccceeesss ooonnn eeexxxpppooorrrttt pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee::: aaa rrreeevvviiieeewww ooofff ttthhheee eeemmmpppiiirrriiicccaaalll llliiittteeerrraaatttuuurrreee 111999777888---888888,,, International Marketing Review, VVVooolll... 666... NNNooo... 444,,, pppppp... 777---222666... AAAaaakkkeeerrr,,, DDD... &&& DDDaaayyy,,, GGG... (((111999999000))) MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg RRReeessseeeaaarrrccchhh,,, NNNeeewww YYYooorrrkkk::: WWWiiillleeeyyy AAAlllbbbaaauuummm,,, GGG...,,, SSStttrrraaannndddssskkkooovvv,,, JJJ...,,, &&& DDDuuueeerrrrrr,,, EEE... (((111999999888)))... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaannnddd EEExxxpppooorrrttt MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt, 333rrrddd EEEddd... EEEsssssseeexxx::: AAAddddddiiisssooonnn WWWeeesssllleeeyyy LLLooonnngggmmmaaannn LLLtttddd AAAnnndddeeerrrssseeennn,,, OOO... (((111999999333))),,, !OOOnnn ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss ooofff fffiiirrrmmmsss::: AAA cccrrriiitttiiicccaaalll aaannnaaalllyyysssiiisss,,, Journal of International Business Studies,,, VVVooolll...222444,,, NNNooo...222,,, pppppp 222000999---333111 AAAnnndddeeerrrssssssooonnn,,, SSS... (((222000000333))) !HHHiiiggghhh---GGGrrrooowwwttthhh FFFiiirrrmmmsss iiinnn ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh EEERRRPPP IIInnnddduuussstttrrryyy Journal of Small Business and Enterprise Development,,, VVVooolll... 111000,,, NNNooo... 222,,, pppppp 111888000---111999333... AAAnnndddeeerrrssssssooonnn,,, SSS... (((222000000444))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll aaaccctttiiivvviiitttiiieeesss iiinnn sssmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss::: EEExxxaaammmiiinnniiinnnggg fffaaaccctttooorrrsss iiinnnfffllluuueeennnccciiinnnggg ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd eeexxxpppooorrrttt gggrrrooowwwttthhh ooofff sssmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss Canadian Journal of Administrative Service,,, VVVooolll...222111 NNNooo...111,,, pppppp222222---333444 AAAnnndddeeerrrssssssooonnn,,, SSS... (((222000000666))) !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll gggrrrooowwwttthhh ssstttrrraaattteeegggiiieeesss iiinnn cccooonnnsssuuummmeeerrr aaannnddd bbbuuusssiiinnneeessssss---tttooo--bbbuuusssiiinnneeessssss mmmaaarrrkkkeeetttsss iiinnn mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg aaannnddd ssseeerrrvvviiiccceee ssseeeccctttooorrrsss,,, Journal of Euro marketing VVVooolll... 111555,,, NNNooo... 444,,, pppppp 333555---555666 AAAnnndddeeerrrssssssooonnn,,, SSS... (((222000000666))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll gggrrrooowwwttthhh ssstttrrraaattteeegggiiieeesss iiinnn cccooonnnsssuuummmeeerrr aaannnddd bbbuuusssiiinnneeessssss---tttooo--bbbuuusssiiinnneeessssss mmmaaarrrkkkeeetttsss iiinnn mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg aaannnddd ssseeerrrvvviiiccceee ssseeeccctttooorrrsss,,, Journal of Euro marketing,,, VVVooolll... 111555... NNNooo... 444,,, pppppp 333555---555666... AAArrraaagggooonnn---SSSaaannnccchhheeezzz,,, AAA... &&& SSSaaannnccchhheeezzz---MMMaaarrriiinnn,,, GGG... 222000000555,,, !SSStttrrraaattteeegggiiiccc OOOrrriiieeennntttaaatttiiiooonnn,,, MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt CCChhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss,,, aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee::: AAA ssstttuuudddyyy ooofff SSSpppaaannniiissshhh SSSMMMEEEsss,,, Journal of Small Business Management, VVVooolll... 444333,,, NNNooo... 333,,, pppppp... 222888777---333000888... AAArrrooorrraaa,,, AAA...,,, JJJaaajjjuuu,,, AAA,,, KKKeeefffaaalllaaasss,,, AAA...GGG... aaannnddd PPPeeerrreeennniiiccchhh,,, TTT... (((222000000444))),,, !AAAnnn eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy aaannnaaalllyyysssiiisss ooofff ggglllooobbbaaalll mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt mmmiiinnndddssseeetttsss::: aaa cccaaassseee ooofff UUUSSS ttteeexxxtttiiillleee aaannnddd aaappppppaaarrreeelll iiinnnddduuussstttrrryyy,,, Journal of International management,,, VVVooolll... 111000,,, pppppp... 333999333---444111111 AAAxxxiiinnnnnn,,, CCC...NNN... (((111999888555))),,, !AAAnnn eeexxxaaammmiiinnnaaatttiiiooonnn ooofff fffaaaccctttooorrrsss ttthhhaaattt iiinnnfffllluuueeennnccceee eeexxxpppooorrrttt iiinnnvvvooolllvvveeemmmeeennnttt,,, UUUMMMIII dddoooccctttooorrraaalll dddiiisssssseeerrrtttaaatttiiiooonnn,,, UUUMMMIII,,, AAAnnnnnn AAArrrbbbooorrr,,, MMMIII BBBaaabbbbbbiiieee,,, 111999999222,,, rrreeefffeeerrrrrreeeddd iiinnn OOOJJJJJJDDDPPP cccooommmppprrreeehhheeennnsssiiivvveee gggaaannnggg mmmooodddeeelll,,, AAA ggguuuiiidddeee tttooo aaasssssseeessssssiiinnnggg yyyooouuurrr cccooommmmmmuuunnniiitttyyysss yyyooouuuttthhh gggaaannnggg ppprrrooobbbllleeemmm BBBaaallllll... DDD...AAA aaannnddd MMMccc... CCCuuullllllooouuuccchhh...,,, WWW...HHH... (((111999999666))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll BBBuuusssiiinnneeessssss,,, ttthhheee ccchhhaaalllllleeennngggeee ooofff GGGlllooobbbaaalll cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, SSSiiixxxttthhh EEEdddiiitttiiiooonnn,,, IIIrrrwwwiiinnn IIISSSBBBNNN 000---222555666---111666666000111---333

777222

BBBaaarrrttteeelllsss RRR...,,,111999666888,,, !AAArrreee dddooommmiiissstttiiiccc aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg dddiiissssssiiimmmiiilllaaarrr??? journal of marketing ,,,333222 (((JJJuuulllyyy)))::: 555666---666111... BBBaaarrrtttllleeetttttt,,, CCC... aaannnddd GGGhhhooossshhhaaalll,,, SSS... (((111999999888))),,, MMMaaannnaaagggiiinnnggg AAAcccrrrooossssss BBBooorrrdddeeerrrsss::: TTThhheee TTTrrraaannnsssnnnaaatttiiiooonnnaaalll SSSooollluuutttiiiooonnn,,, RRRaaannndddooommm HHHooouuussseee BBBuuusssiiinnneeessssss BBBooooookkksss,,, LLLooonnndddooonnn (((bbbooooookkk))) BBBeeerrrrrryyy,,, AAA...,,, RRRooodddrrriiiggguuueeezzz,,, EEE... &&& SSSaaannndddeeeeee,,, HHH... (((222000000111))),,, !SSSmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss dddyyynnnaaammmiiicccsss iiinnn IIInnndddooonnneeesssiiiaaa,,, Bulletin of Indonesian Economic studies,,, VVVooolll... 333777,,, NNNooo... 333,,, pppppp... 333666333---333888444... BBBoooddddddeeewwwyyynnn,,, JJJ... JJJ...,,, HHHaaalllbbbrrriiiccchhh,,, MMM... BBB... aaannnddd PPPeeennnnnnyyy,,, AAA... CCC... (((111999888666))),,, !SSSeeerrrvvviiiccceee mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalllsss::: CCCooonnnccceeeppptttuuuaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, MMMeeeaaasssuuurrreeemmmeeennnttt aaannnddd TTThhheeeooorrryyy,,, Journal of international business studies... VVVooolll... 111777 NNNooo...333 pppppp... 444111---555777... BBBooonnnaaaccccccooorrrsssiii,,, AAA... (((111999999222))),,, !OOOnnn ttthhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn fffiiirrrmmm sssiiizzzeee aaannnddd eeexxxpppooorrrttt iiinnnttteeennnsssiiitttyyy,,, Journal of International Business Studies, VVVooolll... 222333,,, pppppp...666000555---333555 BBBrrriiidddeeegggeee,,, JJJ... &&& PPPeeeeeelll,,, MMM...JJJ... (((111999999999))),,, !RRReeessseeeaaarrrccchhh NNNooottteee::: AAA ssstttuuudddyyy ooofff cccooommmpppuuuttteeerrr UUUsssaaagggeee aaannnddd ssstttrrraaattteeegggiiiccc ppplllaaannnnnniiinnnggg iiinnn ttthhheee SSSMMMEEE ssseeeccctttooorrr,,, International Small Business Journal,,, VVVooolll... 111777,,, NNNooo... 444,,, pppppp... 888222---888777... BBBrrrooommmllleeeyyy,,, DDD... BBB...,,,(((111999888666))),,, TTThhheee cccaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeettthhhoooddd iiinnn PPPsssyyyccchhhooolllooogggyyy aaannnddd RRReeelllaaattteeeddd dddiiisssccciiipppllliiinnneeesss,,, JJJooohhhnnn WWWiiillleeeyyy,,, CCChhhiiiccchhheeesssttteeerrr,,, GGGrrreeeaaattt BBBrrriiitttaaaiiinnn,,, ,,, ppp...222333 BBBuuuccckkkllleeeyyy,,, PPP... JJJ... aaannnddd CCCaaassssssooonnn,,, MMM... CCC... (((111999999888))),,, !AAAnnnaaalllyyyzzziiinnnggg fffooorrreeeiiigggnnn eeennntttrrryyy ssstttrrraaattteeegggiiieeesss::: EEExxxttteeennndddiiinnnggg ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn AAApppppprrroooaaaccchhh,,, Journal of International Business Studies,,, VVVooolll...222999 NNNooo...333,,, pppppp 555333999---666111... BBBuuuccckkkllleeeyyy,,, PPP...JJJ... (((111999888999))),,, !FFFooorrreeeiiigggnnn dddiiirrreeecccttt iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt bbbyyy sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss::: TTThhheee ttthhheeeooorrreeetttiiicccaaalll bbbaaaccckkkgggrrrooouuunnnddd,,, Small Business Economics,,, VVVooolll... 999 NNNooo... 111,,, pppppp... 666777---777888... BBBuuuzzzzzzeeellllll,,, rrrooobbbeeerrrttt,,,111999666888 !CCCaaannn ssstttaaannndddaaarrrdddiiissseee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg???,,, howard of busniss review 49,,, (((nnnooovvveeemmmbbbeeerrr dddeeeccceeemmmbbbeeerrr))):::111000222---111333 CCC...KKK... PPPrrraaahhhaaalllaaaddd aaannnddd YYY...LLL... DDDooozzz,,, (((111999888777))),,, !ttthhheee MMMuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmiiissssssiiiooonnn,,, bbbaaalllaaannnccciiinnnggg lllooocccaaalll dddeeemmmaaannndddsss aaannnddd ggglllooobbbaaalll vvviiisssiiiooonnn,,, TTThhheee FFFrrreeeeee PPPrrreeessssss,,, NNNeeewww YYYooorrrkkk... CCCaaalllooofff,,, JJJ... &&& BBBeeeaaammmiiissshhh,,, PPP... (((111999999555))) !AAAdddaaappptttiiinnnggg tttooo fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss::: EEExxxppplllaaaiiinnniiinnnggg IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, International Business Review,,, VVVooolll...444,,, pppppp...111111555---333111... CCCaaalllooofff,,, JJJ...LLL... (((111999999444))),,, !TTThhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn fffiiirrrmmm sssiiizzzeee aaannnddd eeexxxpppooorrrttt bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr rrreeevvviiisssiiittteeeddd,,, Journal of International Business Studies, VVVooolll... 222555 NNNooo... 222,,, pppppp... 666000555---333555 CCCaaarrrlllsssooonnn,,, SSS... (((111999999666))),,, IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll BBBuuusssiiinnneeessssss RRReeessseeeaaarrrccchhh,,, AAAccctttaaa UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttaaatttiiisss UUUpppsssaaallliiieeennnsssiiisss,,, UUUppppppsssaaalllaaa

777333

CCCaaassssssaaarrr,,, GGG... (((222000000444))),,, !EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrr MMMoootttiiivvvaaatttiiiooonnn,,, GGGrrrooowwwttthhh IIInnnttteeennntttiiiooonnn aaannnddd PPPrrreeefffeeerrreeennnccceee,,, iiinnn BBByyygggrrraaavvveee,,, W.D. (ed.) Frontier of Entrepreneurship Research, BBBaaabbbsssooonnn CCCooolllllleeegggeee CCCaaattteeeooorrraaa,,, PPP... aaannnddd GGGrrraaahhhaaammm,,, JJJ... (((111999999999))),,, IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, 111000ttthhh eeeddd...,,, IIIrrrwwwiiinnn///MMMcccGGGrrraaawww--HHHiiillllll,,, NNNeeewww YYYooorrrkkk,,, NNNYYY...(((bbbooooookkk))) CCCaaattteeeooorrraaa,,, PPP...RRR... (((111999999333))),,, International Marketing,,, 888ttthhh,,, IIIrrrwwwiiinnn,,, HHHooommmeeewwwooooooddd,,, IIILLL,,,(((bbbooooookkk))) CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, SSS...TTT... (((111999888444aaa))),,, !OOOrrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss aaassssssoooccciiiaaattteeeddd wwwiiittthhh eeexxxpppooorrrttt aaaccctttiiivvviiitttyyy,,, Journal of Management Studies, VVVooolll... 222111 NNNooo... 111,,, pppppp... 333---222222... CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, SSS...TTT... (((111999888444bbb))),,, !DDDiiiffffffeeerrreeennnccceeesss aaammmooonnnggg eeexxxpppooorrrtttiiinnnggg fffiiirrrmmmsss bbbaaassseeeddd ooonnn dddeeegggrrreeeeee ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, Journal of Business Research, VVVooolll... 111222,,, pppppp... 111999555---222000888 CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, SSS...TTT... aaannnddd NNNeeevvviiinnn,,, JJJ...RRR... (((111999888111))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaalll dddeeettteeerrrmmmiiinnnaaannntttsss ooofff eeexxxpppooorrrttt mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr::: aaannn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttiiiooonnn,,, Journal of Marketing Research,,, VVVooolll... 111888,,, FFFeeebbbrrruuuaaarrryyy,,, pppppp... 111111444---999... CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, SSS...TTT...,,, ZZZooouuu,,, SSS...,,, NNNaaaiiiddduuu,,, GGG...MMM... (((111999999333))),,, !PPPrrroooddduuucccttt aaannnddd ppprrrooommmoootttiiiooonnnaaalll aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnn eeexxxpppooorrrttt ccceeennntttuuurrreeesss::: aaannn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttiiiooonnn,,, Journal of International Business Studies,,, VVVooolll... 222444 NNNooo...333,,, pppppp...444777999---555000666... CCChhhiiisssnnnaaallllll,,, PPP...,,, MMM...,,, (((111999999777))),,, MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, fffiiifffttthhh eeedddiiitttiiiooonnn,,, MMMcccGGGrrraaawww---HHHiiillllll pppuuubbbllliiissshhhiiinnnggg cccooommmpppaaannniiieeesss CCChhhrrriiisssttteeennnssseeennn,,, CCC...HHH,,, DDDaaa RRRoooccchhhaaa,,, AAA &&& GGGeeerrrtttnnneeettt,,, KKK...RRR (((111999888777))),,, !AAAnnn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttiiiooonnn ooofff ttthhheee fffaaaccctttooorrrsss iiinnnfffllluuueeennnccciiinnnggg eeexxxpppooorrrttt sssuuucccccceeessssss ooofff BBBrrraaazzziiillliiiaaannn fffiiirrrmmmsss,,, Journal of International Business Studies, VVVooolll... 111888,,, NNNooo... 333,,, pppppp...666111---777777 CCChhhuuurrrccchhhiiillllll,,, GGGiiilllbbbeeerrrttt AAA... aaannnddd DDDaaawwwnnn IIIaaacccooobbbuuucccccciii (((222000000444))),,, MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg RRReeessseeeaaarrrccchhh::: MMMeeettthhhooodddooolllooogggiiicccaaalll FFFooouuunnndddaaatttiiiooonnnsss,,, CCChhhiiicccaaagggooo,,, IIILLL::: SSSooouuuttthhh---WWWeeesssttteeerrrnnn CCCooolllllleeegggeee PPPuuubbbllliiicccaaatttiiiooonnnsss... CCCrrraaaiiinnn,,, RRR... (((222000000000))),,, !AAAgggeeennnccciiieeesss ppprrreeessssss gggeeettt---ggglllooobbbaaalll ppplllaaannnsss bbbuuuttt cccllliiieeennntttsss fffaaaccceee lllooocccaaalll rrreeeaaallliiitttiiieeesss,,, aaadddvvveeerrrtttiiisssiiinnnggg AAAgggeee,,, FFFeeebbbrrruuuaaarrryyy 111444,,, ppp... 333222... CCCzzziiinnncccoootttaaa,,, MMM &&& RRRooonnnkkkaaaiiinnneeennn,,, III... (((111999999555))),,, IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, CCCzzziiinnnkkkoootttaaa,,, MMM...RRR... aaannnddd TTTeeesssaaarrr,,, GGG (((EEEdddsss))) (((111999999333))),,, Export Management: An International Context, PPPrrraaaeeegggeeerrr PPPuuubbbllliiissshhheeerrr,,, NNNeeewww YYYooorrrkkk,,, NNNYYY,,, pppppp... 111111333---333111... DDDeee lllaaa TTTooorrrrrreee,,, JJJ... (((111999777555))),,, !PPPrrroooddduuucccttt llliiifffeee cccyyycccllleee aaasss aaa dddeeettteeerrrmmmiiinnnaaannnttt ooofff ggglllooobbbaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggiiieeesss,,, Atlanta Economic Review,,, VVVooolll... 999 NNNooo... SSSeeepppttteeemmmbbbeeerrr---OOOccctttooobbbeeerrr,,, pppppp...999---111444... DDDeee MMMooooooiiijjj,,, MMM... (((222000000000))),,, !TTThhheee fffuuutttuuurrreee iiisss ppprrreeedddiiiccctttaaabbbllleee fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettteeerrrsss... CCCooonnnvvveeerrrgggiiinnnggg iiinnncccooommmeeesss llleeeaaaddd tttooo dddiiivvveeerrrgggiiinnnggg cccooonnnsssuuummmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooouuurrr,,, IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg RRReeevvviiieeewww,,, VVVooolll... 111777 NNNooo... 222,,, pppppp... 111000333---111333...

777444

DDDeeellleeennneee,,, LLL...,,, MMMeeellloooccchhheee,,, MMM... aaannnddd HHHooodddssskkkiiinnnsss,,, JJJ... (((111999999777))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy::: bbbuuuiiillldddiiinnnggg ttthhheee ssstttaaannndddaaarrrdddiiisssaaatttiiiooonnn---mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnn dddeeeccciiisssiiiooonnn,,, Irish Marketing Review,,, VVVooolll... 111000 NNNooo... 111,,, pppppp... 444777---555444... DDDeeennnssscccooommmbbbeee,,, MMM... (((111999999888)))... TTThhheee gggooooooddd rrreeessseeeaaarrrccchhh GGGuuuiiidddeee::: fffooorrr sssmmmaaallllll---ssscccaaallleee sssoooccciiiaaalll rrreeessseeeaaarrrccchhh ppprrrooojjjeeeccctttsss... BBBuuuccckkkiiinnnggg::: OOOpppeeennn UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttyyy PPPrrreeessssss... DDDeeepppaaarrrtttmmmeeennnttt ooofff CCCooommmmmmeeerrrccceee (((111999999111))),,, A Basic Guide to Exporting,,, NNNTTTCCC BBBuuusssiiinnneeessssss BBBooooookkksss,,, LLLiiinnncccooolllnnnwwwooooooddd,,, DDDiiiccchhhtttlll,,, EEE...,,, LLLeeeiiibbbooolllddd,,, MMM...,,, KKKoooggglllmmmaaayyyrrr,,, HHH...GGG... aaannnddd MMMuuueeelllllleeerrr,,, SSS... (((111999888444))),,, !TTThhheee eeexxxpppooorrrttt--- dddeeeccciiisssiiiooonnn ooofff sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd fffiiirrrmmm::: aaa rrreeevvviiieeewww,,, Management International Review, VVVooolll... 222444 NNNooo... 222,,, pppppp... 222333---444000... DDDoooooollleee... III... &&& LLLooowwweee... RRR,,, (((222000000555))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg SSStttrrraaattteeegggyyy,,, AAAnnnaaalllyyysssiiisss,,, dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaannnddd iiimmmpppllleeemmmeeennntttaaatttiiiooonnn,,, FFFooouuurrrttthhh EEEdddiiitttiiiooonnn,,, TTThhhooommmsssooonnn LLLeeeaaarrrnnniiinnnggg DDDooouuuggglllaaasss,,, SSS... PPP...,,, aaannnddd CCCrrraaaiiiggg,,, CCC... SSS... (((111999888999))),,, !EEEvvvooollluuutttiiiooonnn ooofff ggglllooobbbaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggyyy::: ssscccaaallleee,,, ssscccooopppeee aaannnddd sssyyynnneeerrrgggyyy,,, Columbia Journal of World Business,,, fffaaallllll:::444777---555888 DDDooouuuggglllaaasss,,, SSS...PPP...,,, WWWiiinnnddd,,, YYY... (((111999888777 ))),,, !TTThhheee mmmyyyttthhh ooofff ggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, Columbia Journal of World Business,,, VVVooolll... 222222 NNNooo... WWWiiinnnttteeerrr,,, pppppp...111999---222999... DDDrrruuuccckkkeeerrr,,, PPP... 111999888999 TTThhheee nnneeewww RRReeeaaallliiitttiiieeesss,,, (((NNNeeewww YYYooorrrkkk::: HHHaaarrrpppeeerrr &&& RRRooowww)))... DDDuuuttttttaaa,,, SSS...,,, &&& EEEvvvrrraaarrrddd,,, PPP...,,, (((111999999999))),,, !IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy aaannnddd ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn wwwiiittthhhiiinnn EEEuuurrrooopppeeeaaannn sssmmmaaallllll eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss,,, European management journal,,, VVVooolll... 111777,,, NNNooo... 333,,, pppppp... 222333999--222555111 DDDzzziiieeemmmbbbaaalllaaa,,, MMM... (((222000000555)));;; !CCCrrreeeaaatttiiinnnggg aaa cccooohhheeesssiiivvveee aaannnddd cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaarrreeeaaa ooofff ttthhheee EEEUUU aaasss aaa ccchhhaaalllllleeennngggeee fffooorrr ttthhheee rrreeegggiiiooonnnaaalll pppooollliiicccyyy ooofff ttthhheee EEEUUU aaannnddd PPPooolllaaannnddd,,, KKKnnnooowwwllleeedddgggeee BBBaaassseeeddd SSSoooccciiieeetttyyy,,, KKKnnnooowwwllleeedddgggeee CCCrrreeeaaatttiiiooonnn --- KKKnnnooowwwllleeedddgggeee TTTrrraaannnsssfffeeerrr,,, CCChhhaaannngggeee ooofff VVVaaallluuueee SSSyyysssttteeemmm,,, UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttyyy ooofff MMMiiissskkkooolllccc,,, MMMiiissskkkooolllccc,,, pppppp... 222555333---666222... EEEiiibbbeeennn,,, TTT...,,,(((111999999333))) !UUUSSS eeexxxpppooorrrttteeerrrsss kkkeeeeeeppp ooonnn rrrooolllllliiinnnggg,,, Fortune (((JJJuuunnneee))),,,VVVooolll...111222777,,, IIIaaaaaassseee 111222,,, pppppp...111333000 EEErrriiikkkssssssooonnn,,, KKK...,,, JJJooohhhaaannnsssooonnn,,, JJJ...,,, MMMaaajjjkkkgggaaarrrddd,,, AAA... aaannnddd DDDeeeooo SSShhhaaarrrmmmaaa,,, DDD... (((222000000000))),,, !EEEffffffeeecccttt ooofff vvvaaarrriiiaaatttiiiooonnn iiinnn kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaaccccccuuummmuuulllaaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss,,, International Studies of Management & Organization,,, VVVooolll... 333000... NNNooo... 111,,, pppppp... 222666---444444 EEErrrrrraaammmiiilllllliii,,, MMM...KKK... aaannnddd RRRaaaooo,,, PPP...CCC (((111999999333))),,, !SSSeeerrrvvviiiccceee fffiiirrrmmmsss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeennntttrrryyy---mmmooodddeee ccchhhoooiiiccceee::: aaa mmmooodddiiifffiiieeeddd tttrrraaannnsssaaaccctttiiiooonnn---cccooosssttt aaannnaaalllyyysssiiisss aaapppppprrroooaaaccchhh,,, Journal of Marketing,,, VVVooolll... 555777,,, JJJuuulllyyy,,, pppppp... 111999---333888

777555

EEEttteeemmmaaaddd,,, HHH...,,, WWWrrriiiggghhhttt,,, RRR... WWW... aaannnddd DDDaaannnaaa,,, LLL...PPP... (((222000000111))),,, !SSSyyymmmbbbiiioootttiiiccc iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss nnneeetttwwwooorrrkkk::: cccooollllllaaabbbooorrraaatttiiiooonnn bbbeeetttwwweeeeeennn sssmmmaaallllll aaannnddd lllaaarrrgggeee fffiiirrrmmmsss,,, Thunderbird International Review,,, VVVooolll...444333,,, pppppp... 222111111---999... FFFeeelllttthhhaaammm,,, TTT... SSS...,,, FFFeeelllttthhhaaammm,,, GGG... &&& BBBaaarrrnnneeetttttt,,, JJJ... JJJ... (((222000000555))) !ttthhheee dddeeepppeeennndddeeennnccceee ooofff ttthhheee fffaaammmiiilllyyy bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss ooonnn aaa sssiiinnngggllleee dddeeeccciiisssiiiooonnn mmmaaakkkeeerrr,,, Journal of small business management,,, vvvooolll... 444333,,, iiissssssuuueee...111,,, pppppp...111---111555,,, FFFooorrrddd,,, III...DDD... aaannnddd LLLeeeooonnniiidddooouuu,,, LLL...CCC... (((111999999111))),,, !RRReeessseeeaaarrrccchhh dddeeevvveeelllooopppmmmeeennntttsss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, iiinnn PPPaaallliiiwwwooodddaaa,,, SSS...JJJ... (((EEEddd))),,, New Perspectives on International Marketing, RRRooouuutttllleeedddgggeee,,, LLLooonnndddooonnn,,, pppppp... 333---333222... FFFrrraaannnkkk DDDaaawwweeesss (((111999999999))),,, !SSSmmmaaallllll BBBuuusssiiinnneeessssss MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt--- AAAnnn OOOvvveeerrrvvviiieeewww,,, IIIrrreeelllaaannnddd::: BBBlllaaaccckkkhhhaaa PPPuuubbbllliiissshhhiiinnnggg GGGaaattteeesss,,, RRR...,,, HHH...,,, JJJaaarrrbbboooeee,,, GGG...,,, RRR...,,, (((111999888777))),,, !CCChhhaaannngggiiinnnggg tttrrreeennndddsss iiinnn dddaaatttaaa aaacccqqquuuiiisssiiitttiiiooonnn fffooorrr mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, Journal of data collection, vvvooolll... 222777,,, NNNooo... 111;;; aaabbbiii///iiinnnfffooorrrmmm ggglllooobbbaaalll,,, pppggg...222555 GGGhhheeemmmaaawwwaaattt,,, PPP... (((222000000333))),,, !SSSeeemmmiiiggglllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss ssstttrrraaattteeegggyyy,,, Journal of International Business Studies,,, VVVooolll... 111333888,,, ppp... 111555222... GGGlllooobbbaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg SSStttrrraaattteeegggiiieeesss,,, bbbyyy DDDooouuuggglllaaasss,,, SSS...PPP... aaannnddd CCCrrraaaiiiggg,,, CCC... SSS... (((111999999555))), MMMcccGGGrrraaawww---HHHiiillllll NNNeeewww YYYooorrrkkk GGGooolllaaafffssshhhaaannniii,,, NNN...,,, !UUUnnndddeeerrrssstttaaannndddiiinnnggg rrreeellliiiaaabbbiiillliiitttyyy aaannnddd vvvaaallliiidddiiitttyyy iiinnn qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, the qualitative report vvvooolll...888,,, nnnooo...444,,, DDDeeeccceeemmmbbbeeerrr 222000000333,,, pppppp 555999777---666000777 GGGuuummmmmmeeessssssooonnn,,, EEE... (((111999888888))),,, QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee rrreeessseeeaaarrrccchhh iiinnn mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, LLLuuunnnddd::: ssstttuuudddeeennntttllliiitttttteeerrraaatttuuurrr &&& CCChhhaaarrrtttwwweeellllll aaannnddd BBBrrraaatttttt GGGuuuppptttaaa,,, VVV...,,, MMMaaacccMMMiiillllllaaannn,,, III...CCC... aaannnddd SSSuuurrriiieee,,, GGG... (((222000000555))),,, !IIInnndddiiiaaa::: WWWooorrrlllddd BBBaaannnkkk tttooo sssuuuppppppooorrrttt sssmmmaaallllll aaannnddd 222000000666)))... HHHiiillllll,,, JJJ...SSS...,,, SSStttiiillllll,,, RRR...RRR... (((111999888444bbb ))),,, !AAAdddaaappptttiiinnnggg ppprrroooddduuuccctttsss tttooo LLLDDDCCC tttaaasssttteeesss,,, Harvard Business Review,,, VVVooolll... 666222 NNNooo...MMMaaarrrccchhh---AAAppprrriiilll ,,, pppppp...999222---111000111... HHHooofffsssttteeedddeee,,, GGG... (((222000000444))),,, CCCuuullltttuuurrreeesss aaannnddd OOOrrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss... SSSoooffftttwwwaaarrreee fffooorrr ttthhheee MMMiiinnnddd,,, MMMcccGGGrrraaawww--HHHiiillllll,,, NNNeeewww YYYooorrrkkk,,, NNNYYY HHHooorrrssskkk,,, EEE...,,, UUUbbbrrriiizzziiiooovvvaaa,,, III...,,, KKKeeekkkllleee... TTT...,,, (((222000000777))),,, !PPPrrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnn ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, Case study of the Slovak food processing companies,,, VVVooolll...222,,, IIIssssss... 333;;; pppggg... 333111999 mmmeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd eeennnttteeerrrppprrriiissseeesss aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee aaattt::: hhhttttttppp::://////wwwooorrrllldddbbbaaannnkkk...ooorrrggg...iiinnn ///WWWBBBSSSIIITTTEEE///EEEXXXTTTEEERRRNNNAAALLL///CCCOOOUUUNNNTTTRRRIIIEEESSS///SSSOOOUUUTTTHHHAAASSSIIIAAANNNEEEXXXTTT///IIINNN... (((AAAcccccceeesssssseeeddd 666 FFFeeebbbrrruuuaaarrryyy

777666

JJJaaaffffffeee,,, DDD...EEE...,,, NNNeeebbbeeennnzzzaaahhhlll,,, III...DDD... aaannnddd PPPaaasssttteeerrrnnnaaakkk,,, HHH... (((111999999888))),,, !TTThhheee eeexxxpppooorrrttt bbbeeehhhaaavvviiiooorrr ooofff sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm---sssiiizzzeeeddd IIIsssrrraaaeeellliii mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrreeerrrsss,,, Journal of Global Marketing, VVVooolll... 222 NNNooo... 222,,, pppppp... 222777---444999 JJJaaaiiinnn,,, SSS...CCC... (((111999888999))),,, !SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggyyy::: sssooommmeee rrreeessseeeaaarrrccchhh hhhyyypppooottthhheeessseeesss,,, Journal of Marketing, VVVooolll... 555333 NNNooo...JJJaaannnuuuaaarrryyy,,, pppppp...777000---999... JJJaaaiiinnn,,, SSS...CCC... (((111999888999))),,, !SSStttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggyyy::: sssooommmeee rrreeessseeeaaarrrccchhh hhhyyypppooottthhheeessseeesss,,, Journal of Marketing, VVVooolll... 555333 NNNooo...JJJaaannnuuuaaarrryyy,,, pppppp...777000---777999... JJJaaammmeeesss PPP... KKKeeeyyy... OOOkkklllaaahhhooommmaaa SSStttaaattteee UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttyyy,,, 111999999777... JJJeeennnnnniiieee LLLaaannndddmmmaaarrrkkk aaannnddd LLLeeennnaaa ZZZeeetttttteeerrrwwwaaallllll,,, !MMMoootttiiivvveeesss aaannnddd MMMaaarrrkkkeeettt ssseeellleeeccctttiiiooonnn wwwhhheeennn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiisssiiinnnggg (((BBBaaaccchhheeelllooorrr ttthhheeesssiiisss))),,, LLLuuullleeeaaa UUUnnniiivvveeerrrsssiiitttyyy LLLiiibbbrrraaarrryyy,,, JJJooohhhaaannnsssooonnn,,, JJJ... aaannnddd VVVaaahhhlllnnneee,,, JJJ... EEE... (((111999777777))),,, !TTThhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ppprrroooccceeessssss ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm AAA MMMooodddeeelll ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt aaannnddd iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt cccooommmmmmiiitttmmmeeennntttsss Journal of International Business Studies,,, (((PPPrrreee---111999888666)));;; SSSppprrriiinnnggg 111999777777;;; 888,,, 000000000000000111;;; AAABBBIII///IIINNNFFFOOORRRMMM GGGlllooobbbaaalll PPPggg...222333 JJJooohhhaaannnsssooonnn,,, JJJ... aaannnddd VVVaaahhhlllnnneee,,, JJJ...EEE... (((111999999000))),,, !TTThhheee mmmeeeccchhhaaannniiisssmmm ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, International Marketing Review, VVVooolll... 777 NNNooo... 444,,, pppppp... 111111---222444 JJJooohhhaaannnsssooonnn,,, JJJ... aaannnddd WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, FFF... (((111999777555))),,, !TTThhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff fffiiirrrmmm::: fffooouuurrr SSSwwweeedddiiissshhh cccaaassseeesss,,, Journal of Management Studies,,, OOOccctttooobbbeeerrr,,, pppppp... 333000555---222222... JJJooohhhnnnsssooonnn,,, JJJ... LLL...,,, AAArrruuunnnttthhhaaannneeesss,,, WWW... (((111999999555))),,, IIIdddeeeaaalll aaannnddd aaaccctttuuuaaalll ppprrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiinnn UUUSSS eeexxxpppooorrrtttiiinnnggg fffiiirrrmmmsss mmmaaarrrkkkeeettt---rrreeelllaaattteeeddd dddeeettteeerrrmmmiiinnnaaannntttsss aaannnddd iiimmmpppaaacccttt ooonnn pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg RRReeevvviiieeewww,,, VVVooolll... 111222,,, NNNooo...333,,, 111999999555,,, pppppp::: 333111---444666 JJJooossshhhiii,,, RRR... MMM...,,, (((222000000555))),,, IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, oooxxxfffooorrrddd uuunnniiivvveeerrrsssiiitttyyy ppprrreeessssss KKKaaarrraaadddeeennniiizzz,,, EEE... EEE...,,, aaannnddd KKKeeennnaaannn GGG...,,, (((222000000777)))... IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff sssmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss::: AAA cccaaassseee ssstttuuudddyyy ooofff TTTuuurrrkkkiiissshhh SSSmmmaaallllll aaannnddd MMMeeedddiiiuuummm sssiiizzzeeeddd EEEnnnttteeerrrppprrriiissseeesss... European Business Review... VVVooolll...111999 NNNooo...555 pppppp...333888777---444000333 KKKaaatttrrriiissshhheeennn,,, FFF... AAA... aaannnddd SSScccooorrrdddiiisss,,, NNN... AAA... (((111999999888...))),,, !EEEcccooonnnooommmiiicccsss ooofff ssscccaaallleee iiinnn ssseeerrrvvviiiccceeesss::: AAA ssstttuuudddyyy ooofff mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalll IIInnnsssuuurrreeerrrsss,,, Journal of International Business Studies,,, VVVooolll... 222999 NNNooo 222,,, pppppp...333000555---222444... KKKnnniiiggghhhttt,,, GGG... aaannnddd LLLiiieeesssccchhh,,, PPP... (((222000000222))),,, !IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzziiinnnggg fffiiirrrmmm,,, Journal of Business Research, VVVooolll... 555555 NNNooo... 111222,,, pppppp... 999888111---999555 KKKnnniiiggghhhttt,,, GGG...(((222000000111))),,, !EEEnnntttrrreeeppprrreeennneeeuuurrrssshhhiiippp aaannnddd ssstttrrraaattteeegggiiieeesss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll SSSMMMEEEsss,,, Journal of International Management ,,,VVVooolll...777,,, pppppp...111555555---777111

777777

KKKnnnoooggghhhttt,,, GGG... (((111999999999))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ssseeerrrvvviiiccceee mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg::: RRReeevvviiieeewww aaannnddd RRReeessseeeaaarrrccchhh,,, 111999888000--111999999888,,, Journal of Service Marketing,,, VVVooolll...111333 NNNooo...444,,, pppppp...333444777---666000... KKKooohhhllliii,,, AAA...KKK...,,, JJJaaawwwooorrrssskkkiii,,, BBB...JJJ... ((( 111999999000))),,, !MMMaaarrrkkkeeettt ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn::: ttthhheee cccooonnnssstttrrruuucccttt,,, rrreeessseeeaaarrrccchhh ppprrrooopppooosssiiitttiiiooonnnsss,,, aaannnddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll iiimmmpppllliiicccaaatttiiiooonnnsss,,, Journal of Marketing,,, VVVooolll... 555444 NNNooo...222,,, pppppp...111--111888 ... KKKoootttaaabbbeee,,, MMM... (((111999999000))),,, !CCCooorrrpppooorrraaattteee ppprrroooddduuucccttt pppooollliiicccyyy aaannnddd iiinnnnnnooovvvaaatttiiivvveee bbbeeehhhaaavvviiiooorrr ooofff EEEuuurrrooopppeeeaaannn aaannnddd JJJaaapppaaannneeessseee mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalllsss::: aaannn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttiiiooonnn,,, Journal of Marketing,,, VVVooolll... 555444 NNNooo...AAAppprrriiilll,,, pppppp...111999---333333... KKKoootttaaabbbeee,,, MMM...,,, OOOmmmuuurrraaa,,, GGG...SSS... (((111999888999 ))),,, !SSSooouuurrrccciiinnnggg ssstttrrraaattteeegggiiieeesss ooofff EEEuuurrrooopppeeeaaannn aaannnddd JJJaaapppaaannneeessseee mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalllsss::: aaa cccooommmpppaaarrriiisssooonnn,,, Journal of International Business Studies,,, VVVooolll... 222000 NNNooo...SSSppprrriiinnnggg,,, pppppp...111333---222999 KKKooottteeeyyy,,, BBB &&& SSSlllaaadddeee,,, PPP... (((222000000555))),,, !FFFooorrrmmmaaalll HHHuuummmaaannn RRReeesssooouuurrrccceeesss MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt ppprrraaaccctttiiiccceeesss iiinnn sssmmmaaallllll gggrrrooowwwiiinnnggg fffiiirrrmmmsss,,, Journal of small business management,,, VVVooolll... 444333,,, NNNooo... 111,,, pppppp... 111666--444000... KKKuuuiiivvvaaalllaaaiiinnneeennn,,, OOO...,,, SSSuuunnndddqqqvvviiisssttt,,, SSS...,,, PPPuuuuuummmaaalllaaaiiinnneeennn,,, KKK... aaannnddd CCCaaadddooogggaaannn,,, JJJ... WWW...,,, (((222000000444))),,, !TTThhheee eeeffffffeeecccttt ooofff eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennntttaaalll tttuuurrrbbbuuullleeennnccceee aaannnddd llleeeaaadddeeerrr ccchhhaaarrraaacccttteeerrriiissstttiiicccsss ooonnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee::: aaarrreee kkknnnooowwwllleeedddgggeee bbbaaassseeeddd fffiiirrrmmmsss dddiiiffffffeeerrreeennnttt??? Canadian journal of administrative science,,, VVVooolll...222111 NNNooo...111 pppppp...333555---555000... KKKuuulllaaa,,, VVV... aaannnddd TTTaaatttooogggllluuu,,, EEE... (((222000000333))),,, !AAAnnn eeexxxppplllooorrraaatttooorrryyy ssstttuuudddyyy ooofff iiinnnttteeerrrnnneeettt aaadddoooppptttiiiooonnn bbbyyy SSSMMMEEEsss iiinnn aaannn eeemmmeeerrrgggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt eeecccooonnnooommmyyy,,, European business review,,, VVVooolll...111555 NNNooo...555,,, pppppp...333222444---333333... LLLaaaccckkkeeennnbbbaaauuueeerrr,,, JJJ... (((222000000444))),,, !CCCaaatttccchhhiiinnnggg---uuuppp,,, rrreeegggiiiooonnnaaalll dddiiissspppaaarrriiitttiiieeesss aaannnddd EEEUUU cccooohhheeesssiiiooonnn pppooollliiicccyyy::: ttthhheee cccaaassseee ooofff HHHuuunnngggaaarrryyy,,, MMMaaannnaaagggiiinnnggg GGGlllooobbbaaalll TTTrrraaannnsssiiitttiiiooonnnsss,,, VVVooolll... 111222333,,, ppp... 111666222... LLLeeemmmaaakkk,,, DDD...JJJ... aaannnddd AAArrruuuttthhhaaannneeesss,,, WWW... (((111999999777))),,, !GGGlllooobbbaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss ssstttrrraaattteeegggyyy::: aaa cccooonnntttiiinnngggeeennncccyyy aaapppppprrroooaaaccchhh,,, Multinational Business Review,,, VVVooolll... 555 NNNooo... 111,,, pppppp... 222666---333777... LLLeeeooonnniiidddooouuu,,, LLL...CCC aaannnddd KKKaaatttsssiiikkkeeeaaasss,,, CCC...SSS... (((111999999666))),,, !TTThhheee eeexxxpppooorrrttt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt ppprrroooccceeessssss::: aaannn iiinnnttteeegggrrraaatttiiivvveee rrreeevvviiieeewww ooofff eeemmmpppiiirrriiicccaaalll mmmooodddeeelllsss,,, Journal of International Business Studies,,, VVVooolll... 222777,,, NNNooo... 333,,, pppppp... 555111777---555111... LLLeeeooonnniiidddooouuu,,, LLL...CCC... aaannnddd KKKaaatttsssiiikkkeeeaaasss,,, CCC...SSS... aaannnddd PPPeeeiiirrrcccyyy,,, NNN...FFF... (((111999999888))),,, !IIIdddeeennntttiiifffyyyiiinnnggg mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll iiinnnfffllluuueeennnccceeesss ooonnn eeexxxpppooorrrtttiiinnnggg::: pppaaasssttt,,, ppprrreeessseeennnttt aaannnddd fffuuutttuuurrreee dddiiirrreeeccctttiiiooonnnsss,,, Journal of International Marketing, VVVooolll... 666 NNNooo... 222,,, pppppp... 777444---111000222... LLLeeeuuunnnggg,,, KKK...,,, BBBhhhaaagggaaattt,,, RRR...,,, BBBuuuccchhhaaannn,,, NNN...,,, EEErrreeezzz,,, MMM... aaannnddd GGGiiibbbsssooonnn,,, CCC... (((222000000555))),,, !CCCuuullltttuuurrreee aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll bbbuuusssiiinnneeessssss::: rrreeeccceeennnttt aaadddvvvaaannnccceeesss aaannnddd ttthhheeeiiirrr iiimmmpppllliiicccaaatttiiiooonnnsss fffooorrr fffuuutttuuurrreee rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, JJJooouuurrrnnnaaalll ooofff IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll BBBuuusssiiinnneeessssss SSStttuuudddiiieeesss,,, VVVooolll... 333555777,,, ppp... 333777888...

777888

LLLeeevvviiitttttt,,, TTT... (((111999888333))),,, !GGGlllooobbbaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, Harvard Business Review,,,666111 MMMaaayyy---JJJuuunnneee,,, pppppp... 222---111111,,, LLLuuu,,, JJJ... WWW... aaannnddd BBBeeeaaammmiiissshhh,,, PPP... WWW... (((222000000111))),,, !TTThhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee ooofff SSSMMMEEEsss,,, Strategic Management Journal,,, VVVooolll... 222222,,, pppppp...555666555---888666 MMMaaannnooolllooovvvaaa,,, TTT...SSS,,, BBBrrruuussshhh,,, CCC...GGG...,,, EEEdddeeelllmmmaaannn,,, LLL...FFF... aaannnddd GGGrrreeeeeennneee,,, PPP...GGG (((222000000222))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff sssmmmaaallllll fffiiirrrmmmsss::: pppeeerrrsssooonnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss rrreeevvviiisssiiittteeeddd,,, International Small Business Journal, VVVooolll... 222000,,, NNNooo... 111,,, pppppp... 999---333111... mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaannnddd cccooonnnsssuuummmeeerrr bbbeeehhhaaavvviiiooorrr""",,, JJJooouuurrrnnnaaalll ooofff MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg,,, VVVooolll... 444111 NNNooo...AAAppprrriiilll,,, pppppp...444444---555000 MMMiiillleeesss,,, MMM...BBB...,,, &&& HHHuuubbbeeerrrmmmaaannn,,, MMM...AAA (((111999999444))) Qualitative Data analysis: an expanded source book. TTThhhooouuusssaaannnddd OOOaaakkksss::: sssaaagggeee MMMoooooonnn,,, JJJ... aaannnddd LLLeeeeee,,, HHH... (((111999999000))),,, !OOOnnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaalll cccooorrrrrreeelllaaattteeesss ooofff eeexxxpppooorrrttt ssstttaaagggeee dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt::: aaannn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll iiinnnvvveeessstttiiigggaaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee KKKooorrreeeaaannn eeellleeeccctttrrrooonnniiicccsss,,, International Marketing Review,,, VVVooolll... 777,,, NNNooo... 555,,, pppppp... 111666---222666... NNN...KKK... MMMaaalllhhhoootttrrraaa,,, MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, aaannn aaappppppllliiieeeddd ooorrriiieeennntttaaatttiiiooonnn,,, 222nnnddd eeedddiiitttiiiooonnn,,, 111999999666,,, PPPrrreeennntttiiiccceee hhhaaallllll iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeedddiiitttiiiooonnnsss))) NNNaaakkkaaatttaaa,,, CCC... aaannnddd SSSiiivvvaaakkkuuummmaaarrr,,, KKK... (((111999999666))),,, !NNNaaatttiiiooonnnaaalll cccuuullltttuuurrreee aaannnddd nnneeewww ppprrroooddduuucccttt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt::: aaannn iiinnnttteeegggrrraaatttiiivvveee rrreeevvviiieeewww,,, Journal of Marketing, VVVooolll... 666000 NNNooo... 111,,, pppppp... 666111---777222... OOOFFFaaarrrrrreeellllll,,, PPP... NNN...,,, WWWooooooddd,,, PPP...AAA... aaannnddd ZZZhhheeennnggg,,, JJJ... (((111999999888))),,, !RRReeegggiiiooonnnaaalll IIInnnfffllluuueeennnccceeesss ooonnn FFFooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt bbbyyy bbbuuusssiiinnneeessssss ssseeerrrvvviiiccceee cccooommmpppaaannniiieeesss::: EEEllleeemmmeeennnttt ooofff ssstttrrraaattteeegggiiiccc cccooonnnttteeexxxttt eeexxxppplllaaannnaaatttiiiooonnn,,, RRReeegggiiiooonnnaaalll SSStttuuudddiiieeesss,,, VVVooolll...333222 NNNooo... 111000,,, pppppp...333111---444888 OOORRReeegggaaannn... NNN... &&& GGGhhhooobbbaaadddiiiaaahhh,,, AAA... (((222000000444))),,, !SSShhhooorrrttt aaannnddd LLLooonnnggg---ttteeerrrmmm pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee iiinnn MMMaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg SSSMMMEEEsss::: DDDiiiffffffeeerrreeennnttt TTTaaarrrgggeeettt,,, DDDiiiffffffeeerrreeennnttt DDDrrriiivvveeerrrsss,,, International Journal of Productivity and performance Management,,, VVVooolll... 555333,,, NNNooo... 555,,, pppppp... 444000555---444222444... PPPaaarrraaasssuuurrraaammmaaannn,,, AAA...,,, (((111999999111))),,, MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, ssseeecccooonnnddd eeedddiiitttiiiooonnnsss,,, AAAddddddiiisssooonnn---WWWeeesssllleeeyyy pppuuubbbllliiissshhhiiinnnggg cccooommmpppaaannnyyy PPPaaatttrrriiicccaaa... RRR... TTTooodddddd... AAAnnnddd RRRaaajjjssshhheeekkkhhhaaarrr... GGG... JJJaaavvvaaalllgggiii,,, (((222000000777))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn iiinnn SSSMMMEEEsss iiinnn IIInnndddiiiaaa,,, International Journal of Emerging markets, VVVooolll... 222... NNNooo... 222,,, pppppp... 111666666---111888000... PPPaaauuulll JJJ... GGG... TTTaaannnggg aaannnddd KKKlllaaauuusss WWWllldddeee,,, (((222000000000))),,, !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn,,, gggrrrooowwwttthhh aaannnddd wwweeelllfffaaarrreee,,, European Economic Review,,, 444555,,, (((222000000111))) PPPeeedddeeerrrssseeennn,,, TTT... aaannnddd PPPeeettteeerrrssseeennn,,, BBB... (((111999999888))),,, !EEExxxppplllaaaiiinnniiinnnggg gggrrraaaddduuuaaallllllyyy iiinnncccrrreeeaaasssiiinnnggg rrreeesssooouuurrrccceee cccooommmmmmiiitttmmmeeennnttt tttooo aaa fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt,,, International Business Review,,, VVVooolll... 777,,, pppppp... 444888333---555000111 PPPeeennnrrrooossseee,,, EEE...TTT... (((111999999555)))... !TTThhheee ttthhheeeooorrryyy ooofff ttthhheee gggrrrooowwwttthhh ooofff ttthhheee fffiiirrrmmm,,, BBBaaasssiiilll BBBlllaaaccckkkwwweeellllll,,, LLLooonnndddooonnn PPPeeerrrlllmmmuuutttttteeerrr (((111999666999))),,, !TTThhheee tttooorrrtttuuuooouuusss eeevvvooollluuutttiiiooonnn ooofff ttthhheee mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooorrrpppooorrraaatttiiiooonnn,,, Columbia Journal of World Business,,, VVVooolll... 444,,, pppppp... 999---111888...

777999

PPPooorrrttteeerrr,,, MMM... (((111999999000))),,, TTThhheee CCCooommmpppeeetttiiitttiiivvveee AAAdddvvvaaannntttaaagggeee ooofff NNNaaatttiiiooonnnsss,,, ttthhheee FFFrrreeeeee PPPrrreeessssss,,, NNNeeewww YYYooorrrkkk,,, NNNYYY...(((bbbooooookkk))) PPPoootttttteeerrr,,, WWW... JJJ... (((111999999666))),,, AAAnnn aaannnaaalllyyysssiiisss ooofff ttthhhiiinnnkkkiiinnnggg aaannnddd rrreeessseeeaaarrrccchhh aaabbbooouuuttt qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee mmmeeettthhhooodddsss... LawrenceErlbaum Associates Inc... NNNeeewww JJJeeerrrssseeeyyy... RRReeessseeeaaarrrccchhh::: pppaaasssttt,,, ppprrreeessseeennnttt,,, aaannnddd fffuuutttuuurrreee,,, Journal of Small Business and Enterprise Development VVVooolll...111333,,, NNNooo... 444,,, pppppp...444777666---444999777 RRRuuutttaaassshhhooobbbyyyaaa,,, LLL...,,, &&& JJJaaaeeennnssssssooonnn,,, jjjaaannn---eeerrriiikkk...,,, !DDDeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt iiinnn TTTaaannnzzzaaannniiiaaa EEExxxppplllooorrriiinnnggg ttthhheee nnneeetttwwwooorrrkkk ppphhheeennnooommmeeennnooonnn,,, International Journal of social economic,,, VVVooolll... 333111,,, NNNooo... 111/// 222,,, pppppp...111555999---111777222 RRRuuuzzzzzziiieeerrr,,, MMM... HHHiiisssrrriiiccchhh,,, DDD... RRR... HHHiiisssrrriiiccchhh...,,,aaannnddd AAAnnntttooonnnccciiiccc,,, BBB... (((222000000666))),,, SSSMMMEEE iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn RRRyyyaaannnsss,,, AAA...BBB... (((111999888888))),,, !SSStttrrraaattteeegggiiiccc mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy fffaaaccctttooorrrsss aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee aaaccchhhiiieeevvveeemmmeeennnttt iiinnn JJJaaapppaaannn,,, Journal of International Business Studies, NNNooo...AAAuuutttuuummmnnn,,, pppppp...333888999---444000999... SSSaaammmiiieeeeee,,, SSS...,,, RRRooottthhh,,, KKK... (((111999999222 ))),,, !TTThhheee iiinnnfffllluuueeennnccceee ooofff ggglllooobbbaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn ooonnn pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee,,, Journal of Marketing, VVVooolll... 555666 NNNooo...AAAppprrriiilll,,, pppppp...111---111777 SSSaaammmllliii,,, AAA...CCC... (((111999888777))),,, !AAAnnn aaalllttteeerrrnnnaaatttiiivvveee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggyyy::: ttthhheee JJJ mmmooodddeeelll,,, iiinnn CCCaaavvvuuusssgggiiilll,,, SSS...TTT... (((EEEdddsss))),,,Advances in International Marketing,,, JJJAAAIII PPPrrreeessssss,,, GGGrrreeeeeennnwwwiiiccchhh,,, CCCTTT,,, VVVooolll... 222 pppppp...222333999---555777 SSSccchhhllleeegggeeelllmmmiiilllccchhh,,, BBB...BBB... (((111999888666))),,, !CCCooonnntttrrrooolllllliiinnnggg cccooouuunnntttrrryyy---ssspppeeeccciiifffiiiccc aaannnddd iiinnnddduuussstttrrryyy---ssspppeeeccciiifffiiiccc iiinnnfffllluuueeennnccceeesss,,, European Journal of Marketing,,, VVVooolll... 222000 NNNooo... 222,,, pppppp... 555444---777222... SSShhhaaarrrmmmaaa,,, BBB... aaannnddd JJJuuudddyyy AAAnnnnnn RRRoooyyy,,, (((111999999666))),,, !AAAssspppeeeccctttsss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn ooofff mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt eeeddduuucccaaatttiiiooonnnsss,,, Journal of Management Development VVVooolll... 555 NNNooo...111 pppppp 555---111333 SSShhhaaavvveeelllsssooonnn,,, RRRiiiccchhhaaarrrddd JJJ...,,, aaannnddd TTTooowwweeennnsss,,, LLL...,,, (((eeedddsss...))),,, (((222000000222))),,, SSSccciiieeennntttiiifffiiiccc RRReeessseeeaaarrrccchhh iiinnn EEEddduuucccaaatttiiiooonnn,,, NNNaaatttiiiooonnnaaalll AAAcccaaadddeeemmmyyy PPPrrreeessssss,,, WWWaaassshhhiiinnngggtttooonnn,,, DDDCCC...pppppp...999999---111000666 SSSiiimmmmmmooonnndddsss,,, KKK... (((111999888555))),,, !GGGlllooobbbaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy::: aaaccchhhiiieeevvviiinnnggg ttthhheee gggeeeoooccceeennntttrrriiiccc iiidddeeeaaalll,,, International Marketing Review,,, NNNooo...SSSppprrriiinnnggg,,, pppppp...888---111777 SSSiiimmmpppsssooonnn,,, CCC...LLL... aaannnddd KKKuuujjjaaawwwaaa,,, DDD... (((111999777444))),,, !TTThhheee eeexxxpppooorrrttt dddeeeccciiisssiiiooonnnsss ppprrroooccceeessssss::: aaannn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll iiinnnqqquuuiiirrryyy,,, Journal of International Business Studies, SSSppprrriiinnnggg///SSSuuummmmmmeeerrr,,, pppppp... 111000777---111111777... SSSooorrreeennnsssooonnn,,, RRR... ZZZ... &&& WWWiiieeeccchhhmmmaaannnnnn UUU... EEE...,,, 111999777555,,, HHHooowww mmmuuullltttiiinnnaaatttiiiooonnnaaalll vvviiieeewww mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn??? Harward Business Review,,, 555333 (((MMMaaayyy---JJJuuunnneee))):::333888 SSStttaaannnllleeeyyy JJJ... PPPaaallliiiwwwooodddaaa &&&JJJooohhhnnn KKK... RRRyyyaaannnsss JJJrrr... (((111999999555))),,, IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll MMMaaarrrkkkeeettteeerrr RRReeeaaadddeeerrr SSSttteeewwwaaarrrttt... DDD...BBB...,,, &&& MMMcccAAAuuulllyyy,,, AAA... (((111999999999)))... !TTThhheee EEEffffffeeeccctttsss ooofff EEExxxpppooorrrttt SSStttiiimmmuuulllaaatttiiiooonnnsss::: iiimmmpppllliiicccaaatttiiiooonnnsss fffooorrr eeexxxpppooorrrttt pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee,,, Journal of Marketing Management 111555(((666))),,, ppp... 555000555---555111888...

888000

TTTaaakkkeeeuuuccchhhiii,,, HHH...,,, PPPooorrrttteeerrr,,, MMM...EEE... ((( 111999888666))),,, !TTThhhrrreeeeee rrrooollleeesss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg iiinnn ggglllooobbbaaalll ssstttrrraaattteeegggyyy,,, iiinnn PPPooorrrttteeerrr,,, MMM...EEE... (((EEEdddsss))),,, Competition in Global Industries,,, HHHaaarrrvvvaaarrrddd BBBuuusssiiinnneeessssss SSSccchhhoooooolll PPPrrreeessssss,,, BBBooossstttooonnn,,, MMMAAA,,, pppppp...111111111---444666 TTTaaayyylllooorrr,,, RRR... (((111999777555))),,, !AAAgggeee aaannnddd eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee aaasss dddeeettteeerrrmmmiiinnnaaannntttsss ooofff mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooccceeessssssiiinnnggg aaannnddd dddeeeccciiisssiiiooonnn---mmmaaakkkiiinnnggg pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee,,, Academy of Management Journal, VVVooolll... 111888,,, pppppp... 777444---888111 TTTeeelllllliiisss,,, WWW...,,, (((111999999777))),,, !AAAppppppllliiicccaaatttiiiooonnn ooofff cccaaassseee ssstttuuudddyyy mmmeeettthhhooodddooolllooogggyyy,,, TTThhheee QQQuuuaaallliiitttaaatttiiivvveee RRReeepppooorrrttt,,, VVVooollluuummmeee 333,,, NNNuuummmbbbeeerrr 333,,, TTTssseeennnggg,,, CCC...,,, TTTaaannnsssuuuhhhaaajjj,,, PPP...SSS... aaannnddd RRRooossseee,,, JJJ... (((222000000444))),,, !AAArrreee ssstttrrraaattteeegggiiiccc aaasssssseeetttsss cccooonnntttrrriiibbbuuutttiiiooonnnsss ooorrr cccooonnnssstttrrraaaiiinnntttsss fffooorrr SSSMMMEEEsss tttooo gggooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll??? AAAnnn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll ssstttuuudddyyy ooofff UUUSSS mmmaaannnuuufffaaaccctttuuurrriiinnnggg ssseeeccctttooorrr,,, TTThe journal of the American Academy of Business, September,,, pppppp... 222444666---555444 UUUtttooommmooo,,, HHH... &&& DDDooodddgggsssooonnn,,, MMM... (((222000000111))),,, !CCCooonnntttrrriiibbbuuutttiiinnnggg fffaaaccctttooorrrsss tttooo ttthhheee dddiiiffffffuuusssiiiooonnn ooofff IIITTT wwwiiittthhhiiinnn sssmmmaaallllll aaannnddd mmmeeedddiiiuuummm---sssiiizzzeeeddd fffiiirrrmmmsss iiinnn IIInnndddooonnneeesssiiiaaa,,, Journal of global information technology management,,, VVVooolll... 444 NNNooo... 222,,, pppppp... 222222---333777 VVViiinnnsssooonnn,,, DDD...EEE...,,, SSScccoootttttt,,, JJJ...EEE...,,, LLLaaammmooonnnttt,,, LLL...MMM... (((111999777777))),,, """TTThhheee rrrooollleee ooofff pppeeerrrsssooonnnaaalll vvvaaallluuueeesss iiinnn WWWeeeaaavvveeerrr,,, KKK...MMM,,, DDDiiiccckkksssooonnn,,, PPP...HHH...,,, GGGiiibbbsssooonnn,,, BBB... aaannnddd TTTuuurrrnnneeerrr,,, AAA... (((222000000666))),,, !gggrrrooowwwttthhh cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee iiinnndddeeexxx 222BBB WWWeeelllccchhh,,, LLL... &&& LLLuuuooossstttaaarrriiinnneeennn,,, RRR... (((111999888888))) !IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn::: EEEvvvooollluuutttiiiooonnn ooofff cccooonnnccceeepppttt,,, Journal of General Marketing,,, wwwiiinnnttteeerrr,,, pppppp...333444---555777... WWWeeelllssshhh,,, JJJ...AAA... &&& WWWhhhiiittteee,,, JJJ...FFF... (((111999888111))),,, !AAA SSSmmmaaallllll bbbuuusssiiinnneeessssss iiisss nnnooottt aaa llliiittttttllleee bbbiiiggg bbbuuusssiiinnneeessssss,,, HHHaaarrrvvvaaarrrddd BBBuuusssiiinnneeessssss RRReeevvviiieeewww,,, VVVooolll... 555999,,, NNNooo... 444,,, pppppp... 111888---333222 WWWhhhiiittteee,,, RRR... aaannnddd PPPoooyyynnnttteeerrr,,, TTT... (((111999888999))),,, !OOOrrrgggaaannniiizzziiinnnggg fffooorrr wwwooorrrllldddwwwiiidddeee aaadddvvvaaannntttaaagggeee,,, Business Quarterly,,, VVVooolll... 555444 NNNooo... 111,,, pppppp... 888444---999... WWWhhhiiittteeellloooccckkk,,, JJJ...MMM... (((111999888777))),,, !GGGlllooobbbaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaannnddd ttthhheee cccaaassseee fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ppprrroooddduuucccttt ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzaaatttiiiooonnn,,, European Journal of Marketing,,, VVVooolll... 222111 NNNooo...999,,, pppppp...333222---444444... WWWiiieeedddeeerrrssshhheeeiiimmm---PPPaaauuulll,,, FFF...,,, OOOlllsssooonnn,,, HHH...CCC... aaannnddd WWWeeelllccchhh,,, LLL...SSS... (((111999777888))),,, !PPPrrreee---eeexxxpppooorrrttt aaaccctttiiivvviiitttyyy::: ttthhheee fffiiirrrsssttt sssttteeeppp iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, Journal of International Business Studies, VVVooolll... 999 NNNooo... 111,,, pppppp... 444777---555888... WWWiiinnnddd,,, YYY...,,, DDDooouuuggglllaaasss,,, SSS...PPP...,,, PPPeeerrrlllmmmuuutttttteeerrr,,, HHH...VVV... (((111999777333))),,, !GGGuuuiiidddeeellliiinnneeesss fffooorrr dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ssstttrrraaattteeegggiiieeesss,,, Journal of Marketing,,, VVVooolll... 333333 NNNooo...AAAppprrriiilll,,, pppppp... 111444---222333... WWWrrroooooonnn,,, VVV... aaannnddd PPPaaahhhlll,,, BBB... (((111999777111))),,, !RRReeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn aaagggeee aaannnddd rrriiissskkk tttaaakkkiiinnnggg aaammmooonnnggg mmmaaannnaaagggeeerrrsss,,, Journal of Applied Psychology, VVVooolll... 555555,,, pppppp... 333999999---444000555 rrraaannnkkkiiinnngggsss 222000000555 aaannnddd 222000000444 cccooommmpppaaannniiieeesss,,, aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee aaattt:::wwwwwwwww...wwweeefffooorrruuummm...ooorrrggg///sssiiittteee///hhhooommmeeepppuuubbbllliiiccc...nnnsssfff///cccooonnnttteeennnttt///DDDOOOEEE222555FFF777777777555555333AAA999999DDDCCC111222555777000888999000000

888111

YYYiiinnn,,, RRR... KKK... (((222000000333))),,, !CCCaaassseee ssstttuuudddyyy RRReeessseeeaaarrrccchhh,,, dddeeesssiiigggnnn aaannnddd mmmeeettthhhooodddsss,,, 333rrrddd eeedddiiitttiiiooonnn,,, TTThhhooouuusssaaannnddd OOOaaakkksss::: SSSaaagggeee pppuuubbbllliiicccaaatttiiiooonnnsss YYYuuupppiiinnnggg DDDuuu (((222000000333))) !AAA ccchhhaaalllllleeennngggeee tttooo tttrrraaadddiiitttiiiooonnnaaalll ssstttaaagggeee mmmooodddeeelllsss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn---AAAnnn eeemmmpppiiirrriiicccaaalll rrreeessseeeaaarrrccchhh ooonnn aaa CCChhhiiinnneeessseee cccooommmpppaaannnyyysss sssuuucccccceeessssssfffuuulll iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzziiinnnggg ppprrroooccceeessssss EAMSA 20th Annual Conference, 2003, Stockholm University School of Business ZZZooouuu,,, SSS... aaannnddd SSStttaaannn,,, SSS... (((111999999888))),,, !TTThhheee dddeeettteeerrrmmmiiinnnaaannntttsss ooofff eeexxxpppooorrrttt pppeeerrrfffooorrrmmmaaannnccceee::: aaa rrreeevvviiieeewww ooofff ttthhheee eeemmmpppiiirrriiicccaaalll llliiittteeerrraaatttuuurrreee bbbeeetttwwweeeeeennn 111999888777 aaannnddd 111999999777,,, International Marketing Review, VVVooolll... 111555 NNNooo... 555,,, pppppp... 333333---333555666...

Web link: wwwwwwwww...cccooommmfffooorrrtttaaauuudddiiiooo...cccooommm (((hhhttttttppp::://////tttuuutttooorrr222uuu...nnneeettt///bbbuuusssiiinnneeessssss///mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg///rrreeessseeeaaarrrccchhh___qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee...aaasssppp)))... (((111222---000333---222000000888))) tttuuutttooorrr222uuu...nnneeettt (((111222---000333---222000000888))) (((hhhttttttppp::://////hhheeeaaalllttthhhfffiiinnnaaannnccceeellleeegggaaalll...bbblllooogggssspppooottt...cccooommm///222000000777///000222///hhhooowww---aaarrreee---cccuuurrrrrreeennncccyyy---vvvaaallluuueeesss--dddeeettteeerrrmmmiiinnneeedddiiinnn...hhhtttmmmlll,,, 222444 MMMaaarrrccchhh,,, 222000000888)))... hhhttttttppp::://////wwwwwwwww...bbbllluuurrrtttiiittt...cccooommm///qqq444111555222222999...hhhtttmmmlll (((222000 mmmaaarrrccchhh 222000000888)))

888222

Appendix1: Interview guidelines

Questions on international operations 111... WWWhhheeennn aaannnddd wwwhhhyyy dddiiiddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy ccchhhoooooossseee tttooo bbbeeecccooommmeee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll??? 222... IIInnn wwwhhhiiiccchhh cccooouuunnntttrrriiieeesss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy rrreeeppprrreeessseeennnttteeeddd iiinnn tttooodddaaayyy??? 333... WWWhhhaaattt kkkiiinnnddd ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeeesss hhhaaavvveee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy uuussseeeddd tttooo eeennnttteeerrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss??? DDDiiirrreeecccttt eeexxxpppooorrrttt IIInnndddiiirrreeecccttt eeexxxpppooorrrtttsss (((wwwiiittthhh iiinnnttteeerrrmmmeeedddiiiaaarrriiieeesss))) LLLiiiccceeennnssseeesss FFFrrraaannnccchhhiiisssiiinnnggg CCCooonnntttrrraaacccttt ppprrroooddduuuccctttiiiooonnn SSSuuubbbsssiiidddiiiaaarrriiieeesss JJJoooiiinnnttt vvveeennntttuuurrreee 444... WWWhhhiiiccchhh aaarrreee ttthhheee mmmooosssttt iiimmmpppooorrrtttaaannnttt rrreeeaaasssooonnnsss wwwhhheeennn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy ccchhhoooooossseeesss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy mmmooodddeee??? 555... WWWhhhaaattt fffuuutttuuurrreee gggoooaaalllsss dddoooeeesss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaavvveee wwwiiittthhh ttthhheeeiiirrr eeexxxttteeennndddeeeddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss??? 666... WWWhhheeerrreee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy dddoooeeesss wwwiiissshhheeesss tttooo eeexxxpppaaannnddd ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn fffuuutttuuurrreee??? 777... HHHooowww ttthhheee fffooollllllooowwwiiinnnggg iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrr dddoooeeesss iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ccchhhoooiiiccceee ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss??? KKKnnnooowwwllleeedddgggeee RRReeesssooouuurrrccceeesss PPPrrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt aaabbbiiillliiitttyyy,,, fffllleeexxxiiibbbiiillliiitttyyy aaannnddd dddeeedddiiicccaaatttiiiooonnn??? PPPlllaaannnnnniiinnnggg aaannnddd cccooonnntttrrrooolll wwwiiittthhhiiinnn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy??? EEEmmmpppllloooyyyeeeeee mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnn aaannnddd aaabbbiiillliiitttyyy??? 888... HHHooowww hhhaaasss ttthhheee fffooollllllooowwwiiinnnggg eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ccchhhoooiiiccceee ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss??? GGGeeeooogggrrraaappphhhiiicccaaalll dddiiissstttaaannnccceee??? SSSoooccciiiaaalll aaannnddd cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss??? LLLaaawwwsss aaannnddd rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss??? IIInnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee??? EEExxxccchhhaaannngggeee rrraaattteee ssstttaaabbbiiillliiitttyyy??? KKKnnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt??? PPPooollliiitttiiicccaaalll ssstttaaabbbiiillliiitttyyy??? TTTrrraaadddeee bbbaaarrrrrriiieeerrrsss??? TTTaaaxxx aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss??? MMMaaarrrkkkeeettt sssiiizzzeee aaannnddd gggrrrooowwwttthhh rrraaattteee???

888333

CCCooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn??? UUUnnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy tttooo aaasssssseeessssss dddeeemmmaaannnddd??? CCCooossstttsss tttooo bbbeee aaaccctttiiivvveee ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt??? 999... WWWhhhaaattt aaarrreee ttthhheee cccooommmpppllleeexxx ccchhhaaalllllleeennngggeeesss yyyooouuurrr cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss cccooommmeee aaacccrrrooossssss iiinnn ttthhheee ppprrroooccceeessssss ooofff iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn??? LLLaaaccckkk ooofff fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss??? LLLaaaccckkk ooofff MMMaaannnaaagggeeerrriiiaaalll aaannnddd HHHuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss??? LLLaaaccckkk ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee??? LLLaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooonnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt??? EEExxxccceeessssssiiivvveee rrreeeddd tttaaapppeee??? TTTrrraaadddeee bbbaaarrrrrriiieeerrrsss aaannnddd tttrrraaannnssspppooorrrtttaaatttiiiooonnn dddiiiffffffiiicccuuullltttiiieeesss??? LLLaaaccckkk ooofff cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee ppprrroooddduuuccctttsss??? (((lllaaaccckkk iiinnn cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee))) OOOvvveeerrrssseeeaaasss uuunnnfffaaavvvooouuurrraaabbbllleee cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss??? SSSoooccciiiaaalll,,, llleeegggaaalll,,, eeecccooonnnooommmiiicccaaalll,,, pppooollliiitttiiicccaaalll,,, ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll iiissssssuuueeesss... 111000... HHHooowww hhhaaasss ttthhheee fffooollllllooowwwiiinnnggg eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ccchhhoooiiiccceee ooofff eeennntttrrryyy mmmooodddeee iiinnn ttthhheee nnneeewww iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss??? GGGeeeooogggrrraaappphhhiiicccaaalll dddiiissstttaaannnccceee??? SSSoooccciiiaaalll aaannnddd cccuuullltttuuurrraaalll dddiiiffffffeeerrreeennnccceeesss??? LLLaaawwwsss aaannnddd rrreeeggguuulllaaatttiiiooonnnsss??? IIInnnfffrrraaassstttrrruuuccctttuuurrreee??? EEExxxccchhhaaannngggeee rrraaattteee ssstttaaabbbiiillliiitttyyy??? KKKnnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt??? PPPooollliiitttiiicccaaalll ssstttaaabbbiiillliiitttyyy??? TTTrrraaadddeee bbbaaarrrrrriiieeerrrsss??? TTTaaaxxx aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss??? MMMaaarrrkkkeeettt sssiiizzzeee aaannnddd gggrrrooowwwttthhh rrraaattteee??? CCCooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn??? UUUnnnccceeerrrtttaaaiiinnntttyyy tttooo aaasssssseeessssss dddeeemmmaaannnddd??? 111111... WWWhhhaaattt iiisss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ssstttrrraaattteeegggyyy wwwhhheeennn iiittt cccooommmeeesss tttooo eeennntttrrryyy mmmooodddeeesss iiinnntttooo iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss wwwiiittthhh hhhiiiggghhh gggrrrooowwwttthhh rrraaattteee??? 111222... WWWhhhiiiccchhh hhhooommmeee ssspppeeeccciiifffiiiccc fffaaaccctttooorrrsss hhhaaavvveee iiinnnfffllluuueeennnccceeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ccchhhoooiiiccceee ooofff eeennntttrrryyy mmmooodddeee iiinnntttooo nnneeewww iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss??? RRRiiissskkk??? RRReeetttuuurrrnnn ooonnn iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt??? LLLooonnnggg---ttteeerrrmmm gggoooaaalllsss??? MMMaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiinnnfffllluuueeennnccceee??? TTTyyypppeee ooofff ppprrroooddduuucccttt??? CCCooommmpppaaannnyyy sssiiizzzeee??? IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee??? RRReeelllaaatttiiiooonnnsss???

888444

Product Strategy 111333... WWWhhhaaattt ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy dddoooeeesss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaavvveee wwwhhheeennn eeennnttteeerrriiinnnggg aaa nnneeewww iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt??? 111444... DDDooo yyyooouuu mmmaaakkkeee mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn ttthhhrrrooouuuggghhh PPPrrroooddduuucccttt DDDeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt??? DDDooo yyyooouuu dddiiissscccooovvveeerrr nnneeewww ppprrroooddduuuccctttsss ooorrr uuupppgggrrraaadddeee ttthhheee eeexxxiiissstttiiinnnggg ppprrroooddduuuccctttsss??? 111555... HHHooowww fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt iiisss dddiiiffffffeeerrreeennnttt,,, fffrrrooommm yyyooouuurrr hhhooommmeee mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss eeessspppeeeccciiiaaallllllyyy fffooorrr yyyooouuurrr ppprrroooddduuuccctttsss??? 111666... WWWhhhaaattt iiisss ttthhheee bbbeeesssttt ssstttrrraaattteeegggyyy tttooo ssseeellllll ooouuurrr ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn ttthhhiiisss mmmaaarrrkkkeeettt??? 111777... WWWhhhaaattt aaarrreee ttthhheee fffaaaccctttooorrrsss cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd iiinnn dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg aaa ssstttaaannndddaaarrrdddiiizzzeeeddd ooorrr aaadddaaapppttteeeddd ppprrroooddduuucccttt ssstttrrraaattteeegggyyy??? 111888... DDDoooeeesss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy cccooonnnddduuucccttt aaannnyyy mmmaaarrrkkkeeettt rrreeessseeeaaarrrccchhh,,, cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn aaannnaaalllyyysssiiisss aaannnddd cccuuussstttooommmeeerrr aaannnaaalllyyysssiiisss bbbeeefffooorrreee tttaaarrrgggeeetttiiinnnggg fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt??? HHHooowww ttthhheeeyyy cccooonnnddduuucccttt aaannnddd hhhooowww iiisss ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooobbbtttaaaiiinnneeeddd???

888555

Appendix2: Transcription
TTThhheee dddaaatttaaa fffooorrr ttthhhiiisss cccaaassseee ssstttuuudddyyy wwwaaasss cccooolllllleeecccttteeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh fffaaaccceee---tttooo---fffaaaccceee iiinnnttteeerrrvvviiieeewww wwwiiittthhh MMMrrr... JJJuuuhhhaaa HHHuuuooovvviiilllaaaiiinnneeennn,,, SSSaaallleeesss aaannnddd MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg DDDiiirrreeeccctttooorrr,,, CCCAAAAAABBB... MMMrrr... JJJuuuhhhaaa iiisss wwwooorrrkkkiiinnnggg wwwiiittthhh ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy fffrrrooommm aaa lllooonnnggg tttiiimmmeee... MMMrrr... JJJuuuhhhaaa hhhaaasss 222000 yyyeeeaaarrrsss ooofff eeexxxpppeeerrriiieeennnccceee iiinnn mmmaaarrrkkkeeetttiiinnnggg aaarrreeeaaa wwwhhhooo hhhaaasss wwwooorrrkkkeeeddd fffooorrr dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnsss tttooo bbbeeecccooommmeee ttthhheee SSSaaallleeesss aaannnddd MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg DDDiiirrreeeccctttooorrr... HHHeee hhhaaasss gggrrreeeaaattt eeexxxpppooosssuuurrreee,,, kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaannnddd rrraaappppppooorrrttt wwwiiittthhh EEEuuurrrooopppeeeaaannn,,, AAAsssiiiaaannn aaannnddd NNNooorrrttthhh AAAmmmeeerrriiicccaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss... CCCAAAAAABBB iiisss ooopppeeerrraaatttiiinnnggg iiitttsss bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnn mmmaaannnyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss... CCCAAAAAABBB iiisss nnnooowww ooopppeeerrraaatttiiinnnggg iiinnn aaannnddd ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee EEEuuurrrooopppeee mmmooorrreee ttthhhaaannn 111000 iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... IIItttsss hhheeeaaarrr oooffffffiiiccceee lllooocccaaattteeeddd iiinnn HHHaaalllmmmssstttaaaddd,,, SSSwwweeedddeeennn... IIIttt mmmaaarrrkkkeeettt hhhaaasss sssppprrreeeaaaddd iiinnn aaallllll ooofff ttthhheee SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, SSSwwweeedddeeennn,,, NNNooorrrwwwaaayyy,,, FFFiiinnnlllaaannnddd aaannnddd DDDeeennnmmmaaarrrkkk;;; nnneeevvveeerrrttthhheeellleeessssss iiittt dddoooeeesss nnnooottt tttrrreeeaaattt ttthhheee SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss aaasss iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss aaasss ttthhheee cccuuullltttuuurrreee aaannnddd lllaaannnggguuuaaagggeee iiisss aaalllmmmooosssttt sssiiimmmiiilllaaarrr tttooo eeeaaaccchhh ooottthhheeerrr... TTThhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss aaarrreee HHHooollllllaaannnddd,,, GGGeeerrrmmmaaannnyyy,,, BBBeeelllgggiiiuuummm,,, FFFrrraaannnccceee,,, IIIrrreeelllaaannnddd aaannnddd TTThhheee UUUnnniiittteeeddd KKKiiinnngggdddooommm... CCCooommmpppaaannniiieeesss AAAsssiiiaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss;;; JJJaaapppaaannn,,, CCChhhiiinnnaaa,,, SSSiiinnngggaaapppooorrreee aaannnddd IIIrrraaannn... IIIttt iiisss aaalllsssooo aaaccctttiiivvveeelllyyy ooopppeeerrraaatttiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss iiinnn ttthhheee UUU...SSS...AAA...,,, CCChhhiiillleee aaannnddd CCCaaannnaaadddaaa... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss oooffffffiiiccceee iiinnn CCChhhiiicccaaagggooo wwwhhhiiiccchhh lllooooookkksss aaafffttteeerrr CCCaaannnaaadddiiiaaannn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheeeyyy aaarrreee iiinnn CCCooossstttaaa RRRiiicccaaa aaannnddd ppplllaaannnnnniiinnnggg tttooo eeexxxpppaaannnddd iiitttsss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnn SSSooouuuttthhh AAAmmmeeerrriiicccaaa... TTThhheeeiiirrr mmmaaaiiinnn cccuuussstttooommmeeerrr aaarrreee sssccchhhoooooolllsss aaannnddd hhhooossspppiiitttaaalllsss,,, wwweeerrreee aaasss ttthhheeeiiirrr fffiiinnnaaannnccciiiaaalll cccuuussstttooommmeeerrrsss aaarrreee sssuuuppppppllliiieeerrrsss aaannnddd dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss... TTThhheeeyyy bbbeeecccaaammmeee ttthhheee bbbiiiggggggeeesssttt ppplllaaayyyeeerrr iiinnn SSSwwweeedddeeennn iiinnn llleeessssss ttthhhaaannn 111000 yyyeeeaaarrrsss mmmaaaiiinnntttaaaiiinnniiinnnggg mmmooorrreee ttthhhaaannn 555000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee iiinnn SSSwwweeedddeeennn... MMMooorrreeeooovvveeerrr,,, iiinnn NNNooorrrwwwaaayyy ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss bbbeeecccooommmeee ttthhheee bbbiiiggggggeeesssttt ppplllaaayyyeeerrr aaannnddd hhhaaaddd aaattttttaaaiiinnneeeddd 555000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee aaannnddd ttthhheeeyyy mmmaaaiiinnntttaaaiiinnneeeddd 555000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee sssiiinnnccceee iiinnn bbbooottthhh ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttsss sssiiinnnccceee iiitttsss iiinnnccceeeppptttiiiooonnn... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy ttthhheeennn fffeeelllttt ttthhhaaattt ttthhheeerrreee iiisss aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnn ttthhheee lllooocccaaalll mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd iiittt iiisss hhhaaarrrddd tttooo aaattttttaaaiiinnn 111000000%%% mmmaaarrrkkkeeettt ssshhhaaarrreee,,, aaasss ttthhheeerrreee wwwaaasss aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnn mmmaaarrrkkkeeettt fffrrrooommm ttthhheee lllooocccaaalll aaannnddd iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll cccooommmpppaaannniiieeesss... IIInnn aaaddddddiiitttiiiooonnn tttooo ttthhhaaattt,,, cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss gggooottt ttthhheee ooorrrdddeeerrrsss fffooorrr ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss fffrrrooommm iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... CCCooommmpppaaannnyyysss ooowwwnnneeerrrsss pppaaassssssiiiooonnn,,, iiinnnttteeennntttiiiooonnnsss aaannnddd mmmoootttiiivvvaaatttiiiooonnnsss sssuuuccchhh aaasss iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnn,,, iiinnndddeeepppeeennndddeeennnccceee,,, ssseeelllfff rrreeeaaallliiizzzaaatttiiiooonnn,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll sssuuucccccceeessssss aaannnddd fffuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, ooowwwnnneeerrrsss vvviiisssiiiooonnn tttooo bbbeee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt llleeeaaadddeeerrr hhhaaasss mmmoootttiiivvvaaattteeeddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy tttooo gggooo fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn...

888666

TTThhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss fffooorrr iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee ttthhheee ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaalll iiinnnnnnooovvvaaatttiiiooonnnsss ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, wwwhhhiiiccchhh cccrrreeeaaattteeeddd aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss,,, mmmaaakkkiiinnnggg llliiifffeee eeeaaasssiiieeerrr fffooorrr ttthhheee llliiisssttteeennniiinnnggg iiimmmpppaaaiiirrreeeddd pppeeeooopppllleee... TTThhheee ooottthhheeerrr iiinnnttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss aaarrreee eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeeddd mmmaaannnaaagggeeerrriiiaaalll pppeeerrrsssooonnnnnneeelll... TTThhheee MMMaaannnaaagggiiinnnggg DDDiiirrreeeccctttooorrr ooofff ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss ttthhheee bbbaaaccckkk bbbooonnneee ooofff ttthhheee RRReeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd DDDeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt dddeeepppaaarrrtttmmmeeennnttt... TTThhheee eeexxxttteeerrrnnnaaalll fffaaaccctttooorrrsss fffooorrr ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaallliiizzzaaatttiiiooonnn aaarrreee ttthhheee pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeettt,,, aaannnddd pppooottteeennntttiiiaaalll cccooonnnsssuuummmeeerrr... TTThhheee ssseeecccooonnnddd ooonnneee iiisss ttthhhaaattt ttthhheee pppaaarrrtttlllyyy iiinnnttteeerrrnnnaaalll aaannnddd pppaaarrrtttlllyyy eeexxxttteeerrrnnnaaalll,,, ttthhhaaattt ttthhheee CCCAAAAAABBB iiisss ooonnneee ooofff ttthhheee 111000 bbbiiiggggggeeesssttt cccooommmpppaaannniiieeesss iiinnn ttthhheee wwwooorrrlllddd... IIIttt iiisss fffooocccuuusssiiinnnggg ooonnn ttthhheee aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss,,, ttthhheee aaaddddddiiitttiiiooonnnaaalll llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss... AAAllllll ttthhheee ooottthhheeerrr cccooommmpppaaannniiieeesss aaarrreee gggeeettttttiiinnnggg 888000---999000%%% fffrrrooommm ttthhheeeiiirrr tttuuurrrnnnooovvveeerrr fffrrrooommm ttthhheeeiiirrr hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiidddsss,,, uuusssuuuaaallllllyyy ttthhheeeyyy dddooonnnttt dddeeevvveeellloooppp ppprrroooddduuuccctttsss llliiikkkeee CCCAAAAAABBB... SSSooo ttthhheeerrreee wwwaaasss aaa vvveeerrryyy llliiittttttllleee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn... 111000 yyyeeeaaarrrsss mmmaaarrrkkkeeettt wwwaaasss rrreeelllaaatttiiivvveeelllyyy sssmmmaaallllll,,, aaannnddd ttthhheee ppprrroooddduuucccttt iiisss bbbuuuiiilllttt mmmaaaiiinnnlllyyy fffooorrr sssccchhhoooooolllsss ooouuuttt ooofff SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss... SSSooo hhheeerrreee ttthhheeeyyy uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhhaaattt iiifff ttthhheeeyyy mmmaaakkkeee aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceee,,, wwwhhhiiiccchhh cccaaannn bbbeeecccooommmeee aaa mmmaaarrrkkkeeettt,,, ooorrr aaa mmmaaarrrkkkeeettt wwwhhheeerrreee nnnooobbbooodddyyy hhhaaasss wwwooorrrkkkeeeddd tttooodddaaayyy,,, bbbuuuttt iiittt cccaaannn fffiiinnnddd nnneeewww ssseeegggmmmeeennntttsss... PPPeeeooopppllleee cccaaannn kkknnnooowww ttthhhaaattt ttthhheeerrreee aaarrreee ttthhheeessseee kkkiiinnndddsss ooofff eeeqqquuuiiipppmmmeeennntttsss aaarrreee ttthhheeerrreee... TTThhheeerrreee aaarrreee 111000---111555%%% pppeeeooopppllleee iiinnn ttthhheee wwwooorrrlllddd hhhaaavvveee ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh hhheeeaaarrriiinnnggg aaannnddd ttthhheee nnnuuummmbbbeeerrr ooofff pppeeeooopppllleee rrreeeqqquuuiiirrreee ttthhheeessseee kkkiiinnndddsss ooofff ppprrroooddduuuccctttsss aaarrreee eeennnooorrrmmmooouuusss,,, aaannnddd cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss rrreeeaaallliiizzzeeeddd ttthhhaaattt iiifff ttthhheeeyyy cccaaannn mmmaaakkkeee ppprrroooddduuuccctttsss... NNNooowwwaaadddaaayyysss,,, cccooommmpppaaannniiieeesss bbbiiiggggggeeesssttt cccuuussstttooommmeeerrrsss aaarrreee llliiikkkeee hhhuuunnndddrrreeedddsss ooofff ssshhhooopppsss ssseeelllllliiinnnggg ttthhheeerrreee ppprrroooddduuuccctttsss... TTThhheee sssaaallleeesss aaarrreee dddooouuubbbllleeeddd fffrrrooommm 222000000666 tttooo 222000000777... NNNooowww pppeeeooopppllleee hhhaaavvveee rrreeeaaallliiizzzeeeddd ttthhhaaattt ttthhheeeyyy aaarrreee fffaaaccciiinnnggg hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss aaannnddd ttthhheeerrreee aaarrreee ppprrroooddduuuccctttsss aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee aaannnddd ttthhheeeyyy aaalllsssooo kkknnnooowww wwwhhheeerrreee tttooo fffiiinnnddd ttthhheeemmm... AAAnnnddd nnnooowww ttthhheee wwwhhhooollleee mmmaaarrrkkkeeettt iiisss tttuuurrrnnniiinnnggg tttooowwwaaarrrdddsss ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss... IIIfff ttthhheeeyyy aaarrreee gggiiivvveeennn aaannn oooppppppooorrrtttuuunnniiitttyyy tttooo ssseeerrrvvveee aaannn IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss ttthhheeeyyy wwwooouuulllddd hhhaaavvveee ooonnnlllyyy ooonnneee ooorrr tttwwwooo mmmaaajjjooorrr ppplllaaayyyeeerrrsss iiinnn ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheeeyyy ttthhhiiinnnkkk ttthhhaaattt iiinnn fffuuutttuuurrreee ttthhheeeyyy wwwiiillllll bbbeee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt llleeeaaadddeeerrr aaannnddd ttthhheeeyyy wwwooouuulllddd ccchhhaaannngggeee aaasss aaa bbbiiiggggggeeesssttt cccooommmpppaaannnyyy aaannnddd tttrrryyy tttooo bbbeee eeevvveeerrryyywwwhhheeerrreee iiinnn ttthhheee wwwooorrrlllddd---mmmaaarrrkkkeeettt pppooottteeennntttiiiaaalll... PPPeeeooopppllleee aaabbbooovvveee 444000 ooorrr 444555 tttooodddaaayyy aaarrreee yyyooouuunnngggeeerrr mmmeeennntttaaallllllyyy,,, nnnooowwwaaadddaaayyysss ttthhhaaattt ttthhheeeyyy uuussseeeddd tttooo bbbeee iiinnn rrreeeccceeennnttt pppaaasssttt... 222000 yyyeeeaaarrrsss aaagggooo fffrrrooommm nnnooowww,,, wwwhhheeennn pppeeeooopppllleee hhhaaaddd hhheeeaaarrriiinnnggg pppeeeooopppllleee ttthhheeeyyy hhhaaavvveee aaacccccceeepppttteeeddd ttthhhaaattt ttthhheeeyyy hhhaaavvveee hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm aaannnddd ssstttoooppppppeeeddd tttooo dddooo ttthhhiiinnngggsss wwwhhhaaattt ttthhheeeyyy uuussseeeddd tttooo bbbeee... TTTooodddaaayyy pppeeeooopppllleee eeevvveeennn aaabbbooovvveee 555000 aaarrreee ssstttoooppppppeeeddd tttooo gggooo tttooo mmmooovvviiieeesss aaannnddd llleeeaaaddd aaa sssoooccciiiaaalll llliiifffeee ttthhhaaannn ttthhheeeyyy uuussseeeddd tttooo bbbeee ttthhhaaattt iiisss ttthhheee sssoooccciiiaaalll fffaaaccctttooorrr aaannnddd ttthhheeeyyy wwwaaannnttt tttooo bbbeee aaaccctttiiivvveee... NNNooowww uuusssiiinnnggg ttthhheeessseee ppprrroooddduuuccctttsss ttthhheeeyyy cccaaannn gggooo tttooo mmmooovvviiieeesss,,, tttooo dddiiinnnnnneeerrrsss wwwiiittthhh fffrrriiieeennndddsss eeetttccc... ttthhhaaattt ttthhheee sssoooccciiiaaalll fffaaaccctttooorrr ttthhhaaatttsss ccchhhaaannngggiiinnnggg aaa lllooottt... TTThhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss pppooottteeennntttiiiaaalll cccuuussstttooommmeeerrrsss aaarrrooouuunnnddd ttthhheee wwwooorrrlllddd...

888777

TTThhheee gggrrreeeaaattteeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee eeevvveeerrryyy cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceee tttooodddaaayyy iiisss ttthhheee cccooouuunnntttrrryyy rrreeelllaaattteeeddd fffaaaccctttooorrrsss... EEEssstttaaabbbllliiissshhhiiinnnggg aaannnddd rrruuunnnnnniiinnnggg aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn aaattt iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll llleeevvveeelll iiisss aaalllwwwaaayyysss dddiiiffffffiiicccuuulllttt aaannnddd uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnn... TTThhheee bbbuuusssiiinnneeessssss mmmaaayyy bbbeee aaaffffffeeecccttteeeddd ttthhhrrrooouuuggghhh aaa wwwiiidddeee rrraaannngggeee ooofff uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss iiinnn aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrryyy... IIInnn AAAsssiiiaaa,,, MMMiiiddddddllleee EEEaaasssttt,,, CCCeeennntttrrraaalll eeeaaasssttt aaannnddd FFFaaarrr EEEaaasssttt ttthhheee bbbiiiggggggeeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceee tttooodddaaayyy iiisss ttthhhaaattt ttthhheee pppeeeooopppllleee dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo uuussseee aaannnyyy aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceeesss,,, hhhaaannngggiiinnnggg aaarrrooouuunnnddd ttthhheeeiiirrr bbbooodddyyy,,, aaasss ttthhheeeyyy dddooo nnnooottt wwwaaannnttt tttooo bbbeee kkknnnooowwwnnn aaannnddd tttrrreeeaaattteeeddd aaasss aaa pppeeerrrsssooonnn wwwiiittthhh llliiisssttteeennniiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm ooorrr hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd iiinnn sssoooccciiieeetttyyy... IIInnn ttthhheee aaabbbooovvveee sssaaaiiiddd rrreeegggiiiooonnnsss ttthhheee sssoooccciiieeetttyyy wwwiiillllll lllooooookkk dddooowwwnnn uuupppooonnn ttthhheee pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh llliiisssttteeennniiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm ooorrr hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee... IIInnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss iiittt iiisss mmmuuuccchhh mmmooorrreee ssseeennnsssiiitttiiivvveee mmmaaatttttteeerrr ttthhhaaannn ttthhhaaattt ooofff EEEuuurrrooopppeee... IIInnn EEEuuurrrooopppeee ttthhheeerrreee iiisss tttooouuuggghhheeerrr cccllliiimmmaaattteee aaannnddd ttthhheee sssoooccciiieeetttyyy iiisss cccooommmpppllleeettteeelllyyy dddiiiffffffeeerrreeennnttt,,, PPPeeeooopppllleee cccooonnnsssiiidddeeerrr ttthhhiiisss aaassssssiiissstttiiivvveee llliiisssttteeennniiinnnggg dddeeevvviiiccceee aaasss iiifff ttthhheeeyyy aaarrreee uuusssiiinnnggg ttthhheee iiiPPPoooddd ooorrr mmmooodddeeerrrnnn mmmooobbbiiillleee ppphhhooonnneeesss... TTThhheee pppeeeooopppllleee wwwiiittthhh llliiisssttteeennniiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmm iiinnn EEEuuurrrooopppeee ttthhhiiinnnkkk ttthhhaaattt uuusssiiinnnggg ttthhheeessseee ppprrroooddduuuccctttsss wwwiiillllll mmmaaakkkeee ttthhheeeiiirrr llliiivvveeesss eeeaaasssyyy nnnooottt fffrrrooommm hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd tttooo nnnooorrrmmmaaalll bbbuuuttt fffrrrooommm hhhaaannndddiiicccaaappp tttooo mmmooodddeeerrrnnn... PPPrrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn hhhaaasss sssooommmeee cccuuullltttuuurrraaalll ppprrrooobbbllleeemmmsss,,, JJJaaapppaaannn eeexxxtttrrreeemmmeeelllyyy iiimmmpppooorrrtttaaannnttt iiinnn dddeeesssiiigggnnn iiissssssuuueeesss aaasss pppeeeooopppllleee fffeeeeeelll ssshhhyyy,,, hhheeesssiiitttaaattteee aaannnddd dddiiissscccooouuurrraaagggeeeddd tttooo uuussseee ttthhheeessseee kkkiiinnndddsss ooofff ppprrroooddduuuccctttsss... TTThhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss uuussseee ttthhheee sssaaammmeee aaalllppphhhaaabbbeeetttsss ooorrr llleeetttttteeerrrsss wwweeerrreee aaasss CCChhhiiinnnaaa aaannnddd JJJaaapppaaannn uuussseeesss sssiiigggnnnsss iiinnnsssttteeeaaaddd ooofff aaalllppphhhaaabbbeeetttsss aaannnddd ttthhhaaattt iiisss mmmuuuccchhh mmmooorrreee cccooommmpppllliiicccaaattteeeddd lllaaannnggguuuaaagggeeesss... CCCooommmpppaaannnyyy iiisss ssstttuuudddyyyiiinnnggg ttthhheee JJJaaapppaaannneeessseee sssiiigggnnnsss iiinnn uuusssiiinnnggg ttthhheeemmm iiinnn ttthhheee uuussseeerrr dddiiisssppplllaaayyy mmmooodddeeesss... IIInnn IIIsssrrraaaeeelll,,, iiittt tttooooookkk ooonnneee yyyeeeaaarrr tttooo mmmooodddiiifffyyy ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo iiitttsss rrreeegggiiiooonnnaaalll lllaaannnggguuuaaagggeee... PPPrrroooddduuuccctttsss aaarrreee mmmooodddiiifffiiieeeddd aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo cccooouuunnntttrrriiieeesss ooowwwnnn lllaaannnggguuuaaagggeee tttooo hhhaaavvveee cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee aaannnddd cccaaappptttuuurrreee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss vvvaaarrriiieeesss vvvaaassstttlllyyy bbbyyy cccuuullltttuuurrreee... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd ttthhheee IIIrrraaannniiiaaannn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee mmmeeennn aaannnddd wwwooommmeeennn iiinnn EEEuuurrrooopppeee iiisss dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnn AAAsssiiiaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy mmmaaadddeee qqquuueeessstttiiiooonnnsss tttooo pppeeeooopppllleee,,, yyyooouuunnnggg lllaaadddiiieeesss wwwiiittthhh ooopppeeennn ssshhhiiirrrtttsss;;; dddooo yyyooouuu ttthhhiiinnnkkk ttthhhaaattt ttthhheeeyyy wwwaaannnttt sssooommmeee eeettthhhnnniiiccc ccchhhaaannngggeeesss fffooorrr ttthhheee ppprrroooddduuucccttt??? TTThhheeeyyy aaannnssswwweeerrreeeddd yyyeeesss... IIInnn ttthhheeeiiirrr cccooouuunnntttrrryyy pppeeeooopppllleee ooonnnlllyyy ppprrreeefffeeerrr ccchhhiiillldddrrreeennn aaannnddd mmmeeennn aaarrreee uuussseeeddd iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss ooorrr ppprrriiinnnttteeeddd ooonnn lllaaabbbeeellliiinnnggg ooorrr pppaaaccckkkiiinnnggg... IIInnn JJJaaapppaaannn pppeeeooopppllleee ppprrreeefffeeerrr ooollldddeeerrr pppeeeooopppllleee iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss aaasss ttthhheeeyyy aaarrreee ttthhheee tttaaarrrgggeeettt gggrrrooouuuppp... MMMaaaiiinnnlllyyy ttthhheeessseee aaarrreee vvvaaarrriiieeeddd ddduuueee tttooo ttthhheee rrreeellliiigggiiiooonnn rrreeelllaaattteeeddd iiissssssuuueeesss aaannnddd ttthhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee mmmeeennn aaannnddd wwwooommmeeennn... IIInnn FFFrrraaannnccceee aaannnddd sssooommmeee ooofff ttthhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss,,, ttthhheeerrreee iiisss aaa lllaaawww ttthhhaaattt eeevvveeerrryyy bbbiiiggg cccooommmpppaaannnyyy ssshhhooouuulllddd rrreeecccrrruuuiiittt aaattt llleeeaaasssttt 555%%% hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss iiinnn ttthhheeeiiirrr tttoootttaaalll eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... IIInnn ttthhheee pppaaasssttt ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss

888888

dddooo nnnooottt hhhiiirrreee pppeeeooopppllleee,,, wwwhhhooo aaarrreee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd bbbeeecccaaauuussseee iiinnn mmmaaannnyyy cccaaassseeesss ttthhheeeyyy cccaaannnnnnooottt ppprrreeefffeeerrr,,, aaasss hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee dddooo nnnooottt wwwooorrrkkk aaasss gggooooooddd aaasss nnnooorrrmmmaaalll eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss... TTThhhiiisss lllaaawww iiisss aaadddvvvaaannntttaaagggeeeooouuusss aaannnddd dddiiisssaaadddvvvaaannntttaaagggeeeooouuusss,,, ttthhheee aaadddvvvaaannntttaaagggeee iiisss,,, iiifff aaa cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss 555%%% hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss ttthhheeennn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss oooffffffeeerrreeeddd aaa tttaaaxxx dddiiissscccooouuunnnttt... TTThhheee dddiiisssaaadddvvvaaannntttaaagggeee iiisss ttthhhaaattt,,, iiinnn mmmooosssttt ooofff ttthhheee cccaaassseeesss hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss dddooo nnnooottt wwwooorrrkkk aaasss eeeffffffiiiccciiieeennnttt aaasss nnnooorrrmmmaaalll eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss,,, ttthhhiiisss mmmaaakkkeeesss dddiiiffffffeeerrreeennnccceee iiinnn mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt... DDDiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss hhhaaavvveee dddiiiffffffeeerrreeennnttt tttaaaxxxaaatttiiiooonnn rrruuullleeesss... IIInnn sssooommmeee EEEuuurrrooopppeeeaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss hhhuuugggeee tttaaaxxxeeesss aaarrreee llleeevvviiieeeddd ooonnn cccooommmpppaaannniiieeesss... IIInnn SSSwwweeedddeeennn,,, ttthhheeerrreee iiisss aaa lllaaawww,,, ttthhhaaattt eeevvveeerrryyy fffiiinnnaaannnccciiiaaalll iiinnnssstttiiitttuuutttiiiooonnn (((bbbaaannnkkksss))),,, eeeddduuucccaaatttiiiooonnnaaalll iiinnnssstttiiitttuuutttiiiooonnn (((sssccchhhoooooolllsss,,, uuunnniiivvveeerrrsssiiitttiiieeesss))),,, aaannnddd eeevvveeerrryyy ppprrriiivvvaaattteee cccooommmpppaaannnyyy ssshhhooouuulllddd bbbeee wwweeellllll eeeqqquuuiiippppppeeeddd tttooo fffaaaccciiillliiitttaaattteee ttthhheee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee tttooo cccooommmeee wwwiiittthhh ttthhheee wwwhhheeeeeelll ccchhhaaaiiirrr aaannnddd ttthhheee cccooommmpppaaannniiieeesss ssshhhooouuulllddd bbbeee eeeqqquuuiiippppppeeeddd wwwiiittthhh aaa hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiiddd fffooorrr ttthhheee hhhaaannndddiiicccaaappppppeeeddd pppeeeooopppllleee tttooo aaassssssiiisssttt ttthhheeemmm,,, ttthhhiiisss cccrrreeeaaattteeesss aaannn aaaddddddiiitttiiiooonnnaaalll ooovvveeerrrhhheeeaaadddsss fffooorrr ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy... IIInnn ttthhheee UUU...SSS...AAA,,, cccooonnnsssuuummmeeerrr lllaaawww iiisss vvveeerrryyy ssstttrrriiicccttt aaannnddd ssstttrrriiinnngggeeennnttt... IIInnn EEEuuurrrooopppeeeaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss aaarrreee mmmeeennntttiiiooonnneeeddd iiinnn aaa dddeeetttaaaiiillleeeddd sssttteeepppwwwiiissseee ppprrroooccceeessssss,,, wwweeerrreee aaasss iiinnn ttthhheee UUU...SSS...AAA eeevvveeerrryyy uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalll ssshhhooouuulllddd cccooonnntttaaaiiinnn ttthhheee cccaaauuutttiiiooonnn wwwooorrrdddsss ooorrr ssseeennnttteeennnccceeesss (((iii...eee... aaa ppprrreeecccaaauuutttiiiooonnnaaarrryyy ssstttaaattteeemmmeeennnttt dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg aaa pppooottteeennntttiiiaaalll hhhaaazzzaaarrrddd ooorrr cccaaarrreee tttaaakkkeeennn wwwiiittthhh sssooommmeee ttthhhiiinnnggg)))... TTThhheee rrreeessspppooonnndddeeennnttt ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaatttsss aaa bbbiiiggg ppprrrooobbbllleeemmm iiinnn ttthhheee UUU...SSS...AAA aaannnddd hhheee ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy ssshhhooouuulllddd bbbeee vvveeerrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc iiinnn wwwrrriiitttiiinnnggg uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss,,, IIInnnsssuuurrraaannnccceee,,, GGGuuuaaarrraaannnttteeeeee aaannnddd WWWaaarrrrrraaannntttiiieeesss... TTThhheeerrreee aaarrreee aaa nnnuuummmbbbeeerrr ooofff dddiiiffffffeeerrreeennnttt pppaaayyymmmeeennnttt mmmeeettthhhooodddsss ttthhhaaattt cccaaannn bbbeee uuussseeeddd wwwhhheeennn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiimmmpppooorrrtttsss ppprrroooddduuuccctttsss tttooo ooottthhheeerrr cccooouuunnntttrrriiieeesss... TTThhheee mmmooossstttlllyyy uuussseeeddd iiisss TTT///TTT... TTT///TTT ssstttaaannndddsss fffooorrr ttteeellleeegggrrraaappphhhiiiccc tttrrraaannnsssfffeeerrr,,, ooorrr sssiiimmmppplllyyy wwwiiirrreee tttrrraaannnsssfffeeerrr... IIIttt'''sss ttthhheee sssiiimmmpppllleeesssttt aaannnddd eeeaaasssiiieeesssttt pppaaayyymmmeeennnttt mmmeeettthhhoooddd tttooo uuussseee... TTT///TTT pppaaayyymmmeeennnttt iiinnn aaadddvvvaaannnccceee iiisss uuusssuuuaaallllllyyy uuussseeeddd wwwhhheeennn ttthhheee sssaaammmpppllleee aaannnddd sssmmmaaallllll qqquuuaaannntttiiitttyyy ssshhhiiipppmmmeeennntttsss aaarrreee tttrrraaannnssspppooorrrttteeeddd bbbyyy aaaiiirrr... TTThhheee rrreeeaaasssooonnn wwwhhhyyy ttthhhaaattt iiisss ttthhheee dddooocccuuummmeeennntttsss llliiikkkeee aaaiiirrr wwwaaayyybbbiiillllll,,, cccooommmmmmeeerrrccciiiaaalll iiinnnvvvoooiiiccceee aaannnddd pppaaaccckkkiiinnnggg llliiisssttt wwwiiillllll bbbeee ssseeennnttt tttooo ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrrsss aaalllooonnnggg wwwiiittthhh ttthhheee ssshhhiiipppmmmeeennnttt bbbyyy ttthhheee sssaaammmeee ppplllaaannneee... AAAsss sssoooooonnn aaasss ttthhheee ssshhhiiipppmmmeeennnttt aaarrrrrriiivvveeesss,,, cccuuussstttooommmeeerrrsss cccaaannn cccllleeeaaarrr ttthhheee cccuuussstttooommmsss aaannnddd pppiiiccckkk uuuppp ttthhheee gggoooooodddsss wwwiiittthhh ttthhheee dddooocccuuummmeeennntttsss... AAAsss iiittt'''sss aaaccckkknnnooowwwllleeedddgggeeeddd,,, TTT///TTT pppaaayyymmmeeennnttt iiinnn aaadddvvvaaannnccceee ppprrreeessseeennntttsss rrriiissskkk tttooo ttthhheee iiimmmpppooorrrttteeerrr iiifff ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrr iiisss nnnooottt aaannn hhhooonnneeesssttt ooonnneee... AAApppaaarrrttt fffrrrooommm TTT///TTT ttthhheee ooottthhheeerrr llleeegggaaalll ccchhhaaalllllleeennngggeee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss tttooodddaaayyy iiisss ttthhheee hhhiiiggghhh iiimmmpppooorrrttt ddduuutttiiieeesss,,, cccuuussstttooommmsss aaannnddd tttaaarrriiiffffffsss,,, wwwhhheeennn cccooommmpppaaannnyyy ooopppeeerrraaattteeesss bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnn cccooouuunnntttrrriiieeesss aaapppaaarrrttt fffrrrooommm EEEuuurrrooopppeeeaaannn UUUnnniiiooonnn...

888999

TTThhheee CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd ttthhheee sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt eeecccooonnnooommmiiiccc ppprrrooobbbllleeemmm ttthhhaaattt iiisss,,, cccooonnnssstttaaannntttlllyyy ccchhhaaannngggiiinnnggg fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy,,, wwwhhhiiiccchhh iiisss uuunnncccooonnntttrrrooollllllaaabbbllleee iiinnn nnnaaatttuuurrreee... RRReeeccceeennntttlllyyy UUU...SSS cccuuurrrrrreeennncccyyy hhhaaasss gggooottt aaa sssttteeeeeeppp dddeeecccrrreeeaaassseee,,, aaannnddd iiittt hhhaaasss bbbeeecccooommmeee aaa ccchhheeeaaapppeeerrr mmmaaarrrkkkeeettt ttthhhaaannn ttthhhaaattt ooofff EEEuuurrrooopppeeeaaannn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyysss bbbiiiggggggeeesssttt mmmaaarrrkkkeeettt ooouuutttsssiiidddeee EEEuuurrrooopppeee iiisss ttthhheee UUU...SSS mmmaaarrrkkkeeettt... CCCuuurrrrrreeennncccyyy rrraaattteeesss iiinnnfffllluuueeennnccceeesss aaa lllooottt iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, wwwhhhiiiccchhh mmmaaakkkeeesss aaa lllaaarrrgggeee dddiiiffffffeeerrreeennnccceee iiinnn bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss... SSSooommmeee tttiiimmmeeesss CCCooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss lllaaaccckkk ooofff fffooorrreeeiiigggnnn cccuuurrrrrreeennncccyyy iiinnn eeessstttaaabbbllliiissshhhiiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd rrruuunnnnnniiinnnggg eeeffffffiiiccciiieeennntttlllyyy iiinnn aaa fffooorrreeeiiigggnnn eeennnvvviiirrrooonnnmmmeeennnttt... CCCAAAAAABBB hhhaaasss aaadddooopppttteeeddd aaannnddd uuusssiiinnnggg IIITTT (((IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn TTTeeeccchhhnnnooolllooogggyyy))) wwwiiittthhhiiinnn ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeessssss fffooorrr mmmaaannnyyy yyyeeeaaarrrsss... IIIttt iiisss cccllleeeaaarrr ttthhhaaattt uuutttiiillliiizzziiinnnggg IIITTT sssooollluuutttiiiooonnnsss iiisss tttooo sssuuuppppppooorrrttt ttthhheeeiiirrr bbbuuusssiiinnneeesssssseeesss aaannnddd kkkeeeeeeppp aaa cccooommmpppeeetttiiitttiiivvveee aaadddvvvaaannntttaaagggeee aaagggaaaiiinnnsssttt iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... IIIttt iiisss bbbeeellliiieeevvveeeddd ttthhhaaattt IIITTT ppprrrooommmooottteeesss mmmooorrreee eeeffffffiiiccciiieeennnttt wwwaaayyysss tttooo cccooommmmmmuuunnniiicccaaattteee aaannnddd mmmaaakkkeee bbbuuusssiiinnneeessssss ooorrr fffiiinnnaaannnccciiiaaalll tttrrraaannnsssaaaccctttiiiooonnnsss aaannnddd cccooonnnddduuucccttt bbbuuusssiiinnneeessssss... TTThhheee gggrrreeeaaattteeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss cccooonnnssstttaaannntttlllyyy iiisss ttthhheee tttrrraaannnsssmmmiiissssssiiiooonnn fffrrreeeqqquuueeennncccyyy llleeevvveeelllsss... EEEvvveeerrryyy cccooouuunnntttrrryyy uuussseeesss ooorrr hhhaaasss ccceeerrrtttaaaiiinnn fffrrreeeqqquuueeennncccyyy tttrrraaannnsssmmmiiissssssiiiooonnnsss,,, fffooorrr eee...ggg... RRRaaadddiiiooo,,, mmmooobbbiiillleee aaannnddd ttteeellleeevvviiisssiiiooonnn... IIInnn EEEuuurrrooopppeee,,, eeeaaaccchhh aaannnddd eeevvveeerrryyy cccooouuunnntttrrryyy mmmaaaiiinnntttaaaiiinnnsss aaannnddd uuussseeesss ttthhheee sssaaammmeee fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ssstttaaannndddaaarrrdddsss,,, wwweeerrreee aaasss iiinnn ooottthhheeerrr cccooouuunnntttrrriiieeesss eeeaaaccchhh cccooouuunnntttrrryyy hhhaaasss ccceeerrrtttaaaiiinnn fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ssstttaaannndddaaarrrdddsss... IIInnn UUUSSSAAA ttthhheee fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ssstttaaannndddaaarrrdddsss aaarrreee hhhiiiggghhh,,, iiinnn IIIsssrrraaaeeelll iiittt wwwaaasss lllooowww,,, aaannnddd AAAuuussstttrrraaallliiiaaa uuussseeesss vvveeerrryyy llleeessssss fffrrreeeqqquuueeennncccyyy llleeevvveeelllsss,,, wwwhhheeennn cccooommmpppaaarrreeeddd tttooo ttthhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ssstttaaannndddaaarrrdddsss... IIIfff ttthhheee fffrrreeeqqquuueeennncccyyy llleeevvveeelllsss aaarrreee ccclllooossseee tttooo ttthhheee EEEuuurrrooopppeeeaaannn fffrrreeeqqquuueeennncccyyy ttthhheeennn ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy cccaaannn mmmooodddiiifffyyy ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaannnddd ssseeellllll iiinnn aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr cccooouuunnntttrrr yyy aaaccccccooorrrdddiiinnnggglllyyy,,, aaannnddd ttthhhaaattt ppprrroooddduuucccttt iiisss sssuuubbbjjjeeecccttteeeddd tttooo nnnooottt tttooo ssseeellllll iiinnn aaannnyyy ooottthhheeerrr cccooouuunnntttrrryyy... IIInnn JJJaaapppaaannneeessseee mmmaaarrrkkkeeettt,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo rrreeemmmaaakkkeee ttthhheee wwwhhhooollleee ppprrroooddduuucccttt aaasss JJJaaapppaaannn uuussseeesss hhhiiiggghhh llleeevvveeelll fffrrreeeqqquuueeennnccciiieeesss,,, wwwhhhiiiccchhh iiisss fffooouuurrr tttiiimmmeeesss hhhiiiggghhheeerrr ttthhhaaannn EEEuuurrrooopppeeeaaannn fffrrreeeqqquuueeennnccciiieeesss... TTThhheee uuusssaaagggeee ooofff IIInnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy iiinnn bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiisss ppprrrooofffiiitttaaabbbllleee bbbuuuttt iiittt iiisss hhhiiiggghhh cccooosssttt ooorrriiieeennnttteeeddd... NNNooowwwaaadddaaayyysss PPPeeeooopppllleee dddooo nnnooottt ppprrreeefffeeerrr tttooo hhhaaavvveee bbbiiiggg ttthhhiiinnngggsss hhhaaannngggiiinnnggg aaarrrooouuunnnddd ttthhheeemmm,,, ttthhheeeyyy ppprrreeefffeeerrr tttooo hhhaaavvveee aaa ppprrroooddduuucccttt wwwhhhiiiccchhh iiisss sssmmmaaallllll iiinnn sssiiizzzeee llliiikkkeee bbbllluuueee tttoooooottthhh ooorrr sssmmmaaallllll mmmiiicccrrrooo ppphhhooonnneee... SSSooo ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn aaannnddd ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss hhhaaavvveee bbbeeecccooommmeee aaannn iiimmmpppooorrrtttaaannnttt mmmaaatttttteeerrr tttooo cccooonnnsssiiidddeeerrr... TTThhheee rrreeessspppooonnndddeeennnttt ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee ppprrroooddduuucccttt dddeeesssiiigggnnn aaannnddd fffeeeaaatttuuurrreeesss mmmaaayyy aaattttttrrraaacccttt aaannnddd ssseeellllll ppprrroooddduuucccttt tttooo ttthhheee nnnooorrrmmmaaalll pppeeeooopppllleee wwwhhhooo dddooo nnnooottt sssuuuffffffeeerrr fffrrrooommm hhheeeaaarrriiinnnggg ppprrrooobbbllleeemmmsss... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, nnnooowwwaaadddaaayyysss ttthhheeerrreee iiisss aaa hhhuuugggeee dddeeemmmaaannnddd fffooorrr aaannnaaallloooggg tttooo dddiiigggiiitttaaalll eeeqqquuuiiipppmmmeeennntttsss aaannnddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaa ssstttrrraaattteeegggyyy tttooo gggooo fffooorrr aaannnaaallloooggg tttooo dddiiigggiiitttaaalll eeeqqquuuiiipppmmmeeennntttsss... TTThhheee bbbiiiggggggeeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee cccooommmpppaaannnyyy cccooommmeeesss aaacccrrrooossssss tttooodddaaayyy iiisss ttthhheee eeexxxttteeennnsssiiivvveee cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy cccaaannnnnnooottt gggooo aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmm bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss wwwiiittthhhooouuuttt aaa rrriiiggghhhttt ppprrroooddduuucccttt;;; ttthhheee

999000

cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss ooobbbssstttaaacccllleeesss fffrrrooommm rrreeeddduuuccceeeddd cccooosssttt,,, iiinnnvvveeessstttmmmeeennnttt aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy cccaaannn ooopppttt tttwwwooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt ppprrroooddduuucccttt ppprrriiiccceeesss... aaa... CCChhheeeaaapppeeerrr ppprrriiiccceee ttthhhaaannn iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... bbb... BBBeeetttttteeerrr ppprrroooddduuuccctttsss aaattt sssooommmeee cccooosssttt llleeessssss ooorrr sssaaammmeee tttooo iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss bbbuuuttt ppprrrooovvviiidddiiinnnggg sssooommmeeettthhhiiinnnggg mmmooorrreee tttooo ttthhheee cccuuussstttooommmeeerrrsss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss ssstttrrrooonnnggg cccooommmpppeeetttiiitttiiiooonnn fffrrrooommm ttthhheee lllooocccaaalll ppplllaaayyyeeerrrsss iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt,,, aaasss ttthhheeeyyy iiinnnvvveeesssttt aaa lllooottt iiinnn ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss aaannnddd sssooommmeee ppplllaaayyyeeerrrsss aaarrreee ttteeeccchhhnnnooolllooogggiiicccaaallllllyyy sssooouuunnnddd... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss cccooommmeee fffooorrrwwwaaarrrddd aaannnddd ssstttaaarrrttteeeddd bbbeeeiiinnnggg sssooolllddd iiinnn ttthhheee IIInnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeettt fffooorrr ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt eeexxxpppaaannnsssiiiooonnn... RRReeeccceeennntttlllyyy,,, CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss lllooosssttt aaa bbbuuusssiiinnneeessssss dddeeeaaalll iiinnn AAAsssiiiaaa,,, bbbeeecccaaauuussseee ttthhheeeyyy aaarrreee nnnooottt qqquuuaaallliiitttaaatttiiivvveee iiinnn ppprrroooddduuucccttt aaannnddd ddduuueee tttooo ttthhheee ppprrriiiccciiinnnggg aaasss sssaaammmeee aaasss iiitttsss cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss... TTThhheee sssuuuppppppllliiieeerrrsss iiinnn ttthhheee AAAsssiiiaaa cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd aaannnddd fffeeelllttt ttthhhaaattt ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiisss gggooooooddd fffrrrooommm qqquuuaaallliiitttyyy aaannnddd ppprrriiiccceee pppeeerrrssspppeeeccctttiiivvveee,,, bbbuuuttt ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrrsss fffeeelllttt ttthhhaaattt ttthhhiiisss cccooommmpppaaannnyyy iiisss nnnooottt gggooooooddd eeennnooouuuggghhh fffrrrooommm bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee aaannnddd ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy ssstttaaannndddpppoooiiinnnttt... TTThhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss lllooosssttt ttthhheee dddeeeaaalll aaasss ttthhheeeiiirrr lllooowww bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee aaannnddd lllooowww iiinnnvvveeessstttmmmeeennntttsss cccaaapppaaaccciiitttyyy... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaa ssstttrrraaattteeegggyyy tttooo eeexxxpppaaannnddd aaannnddd gggrrrooowww fffuuurrrttthhheeerrr,,, bbbuuuttt ddduuueee tttooo hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceeesss,,, uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss aaannnddd rrriiissskkksss aaadddvvveeerrrssseee ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ssstttrrraaattteeegggiiieeesss,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll aaannnddd ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnnaaalll gggoooaaalllsss... AAAttt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee,,, CCCooommmpppaaannnyyy iiisss hhhaaappppppyyy wwwiiittthhh ttthhheeeiiirrr gggrrrooowwwttthhh ppprrrooossspppeeeccctttsss aaasss mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiisss gggrrrooowwwiiinnnggg... TTThhheee mmmooosssttt sssiiigggnnniiifffiiicccaaannnttt ooobbbssstttaaacccllleee ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss iiisss ttthhheee LLLaaaccckkk ooofff iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ooofff fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheeerrreee aaarrreee ooonnnlllyyy sssooommmeee pppeeeooopppllleee kkknnnooowww ttthhheee ttteeeccchhhnnniiiqqquuueee tttooo mmmaaarrrkkkeeettt ttthhheee ppprrroooddduuucccttt,,, wwwhhhooo kkknnnooowwwsss bbbuuusssiiinnneeessssss... FFFiiirrrssstttlllyyy cccooommmpppaaannnyyy rrreeeccceeeiiivvveeesss ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn iiinnn ttthhheee fffooorrrmmm ooofff wwwrrriiitttttteeennn mmmaaattteeerrriiiaaalll,,, aaannnddd ttthhheeennn ttthhheeeyyy cccooommmeee tttooo kkknnnooowww ttthhheee fffaaaccctttsss aaabbbooouuuttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnn,,, cccooommmpppeeetttiiitttooorrrsss iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, pppooottteeennntttiiiaaalll cccuuussstttooommmeeerrrsss aaannnddd uuunnnccceeerrrtttaaaiiinnntttiiieeesss aaannnddd rrriiissskkksss aaassssssoooccciiiaaattteeeddd wwwiiittthhh rrreeessspppeeecccttt tttooo aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheeennn ttthhheeeyyy hhhaaavvveee ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn hhheeeaaarrriiinnnggg rrreeefffeeerrreeennnccceee iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt wwwhhheeettthhheeerrr ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt cccaaannn bbbeee cccooonnnsssiiidddeeerrreeeddd iiinnn sssooommmeee wwwaaayyy bbbeeetttttteeerrr ooorrr nnnooottt iiinnn ttthhheee qqquuuaaallliiitttyyy aaannnddd ttthhheee fffuuunnnccctttiiiooonnnaaallliiitttyyy ooofff ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt... TTThhheeennn ttthhheeeyyy wwwiiillllll cccooommmeee tttooo kkknnnooowww ttthhheee kkknnnooowww---hhhooowww fffrrrooommm pppeeeooopppllleee ttthhhaaattt ttthhheeeiiirrr ppprrroooddduuucccttt iiisss sssooommmeeettthhhiiinnnggg iiisss fffllleeexxxiiibbbllleee ooorrr ttthhheee fffuuunnnccctttiiiooonnnaaallliiitttyyy iiisss eeexxxccceeelllllleeennnttt... RRReeessspppooonnndddeeennnttt ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee ppprrriiiccciiinnnggg ooofff aaa ppprrroooddduuucccttt iiisss nnnooottt aaa bbbiiiggg dddeeeaaalll,,, aaannnddd hhheee ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee ppprrriiiccceee ssshhhooouuulllddd bbbeee aaasss llleeessssss aaasss pppooossssssiiibbbllleee... BBBuuuttt cccooommmpppaaannnyyy tttooooookkk 333 yyyeeeaaarrrsss tttooo mmmaaarrrkkkeeettt ttthhheee ppprrroooddduuucccttt iiinnn aaa fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... NNNooowww cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss rrreeeaaallliiizzzeeeddd ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss tttooo pppaaarrrtttiiiccciiipppaaattteee iiinnn cccooonnnfffeeerrreeennnccceeesss,,, eeexxxhhhiiibbbiiitttiiiooonnnsss aaannnddd tttrrraaadddeee fffaaaiiirrrsss tttooo mmmaaakkkeee ttthhheeeiiirrr cccooommmpppaaannniiieeesss bbbrrraaannnddd nnnaaammmeee iiinnn ttthhheee pppeeeooopppllleee mmmiiinnnddd aaannnddd bbbeeecccooommmeee fffaaammmiiillliiiaaarrr wwwiiittthhh... FFFuuurrrttthhheeerrrmmmooorrreee,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss ccchhhaaannngggiiinnnggg ttthhheee wwwhhhooollleee wwweeebbbsssiiittteee ppprrrooovvviiidddiiinnnggg ttthhheee wwwhhhooollleee dddeeetttaaaiiilllsss ooofff ttthhheee

999111

cccooommmpppaaannniiieeesss bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss,,, dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss,,, ppprrroooddduuucccttt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn,,, fffeeeaaatttuuurrreeesss,,, aaadddvvvaaannntttaaagggeeesss eeetttccc iiinnn EEEnnngggllliiissshhh lllaaannnggguuuaaagggeee,,, aaasss pppeeeooopppllleee kkknnnooowww ttthhheee ttthhhiiisss cccooommmpppaaannnyyy aaasss,,, iiittt iiisss aaa SSSwwweeedddiiissshhh cccooommmpppaaannnyyy aaannnddd pppeeerrrfffooorrrmmm bbbuuusssiiinnneeessssss ooonnnlllyyy iiinnn SSSwwweeedddeeennn... TTThhhuuusss cccooommmpppaaannnyyy wwwaaannntttsss tttooo cccooommmmmmuuunnniiicccaaattteee wwwiiittthhh iiitttsss cccuuussstttooommmeeerrrsss aaarrrooouuunnnddd ttthhheee wwwooorrrlllddd... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy cccooolllllleeeccctttsss ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn ttthhhrrrooouuuggghhh IIInnnttteeerrrnnneeettt,,, SSSwwweeedddiiissshhh tttrrraaadddeee,,, aaa SSSwwweeedddiiissshhh gggooovvveeerrrnnnmmmeeennnttt ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn;;; iiittt iiisss aaannn ooorrrgggaaannniiizzzaaatttiiiooonnn wwwhhhiiiccchhh hhheeelllpppsss ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh cccooommmpppaaannniiieeesss tttooo eeessstttaaabbbllliiissshhh iiinnn ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss gggooottt sssuuuppppppooorrrttt fffrrrooommm ttthhheee SSSwwweeedddiiissshhh tttrrraaadddeee iiinnn rrreeegggiiisssttteeerrriiinnnggg iiinnn AAAuuussstttrrraaallliiiaaa,,, aaannnddd cccooolllllleeecccttteeeddd ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt hhhooowww ttthhheee ppprrriiivvvaaattteee cccooommmpppaaannnyyy iiinnnvvveeessstttmmmeeennntttsss aaarrreee dddooonnneee iiinnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt,,, ttteeeccchhhnnniiicccaaalll iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn llliiikkkeee fffrrreeeqqquuueeennnccciiieeesss,,, aaannnddd mmmaaarrrkkkeeettt aaannnaaalllyyysssiiisss eeetttccc... IIInnn IIIrrreeelllaaannnddd,,, cccooommmpppaaannnyyy mmmaaakkkeee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnaaalllyyysssiiisss,,, bbbaaassseeeddd ooonnn ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt aaannnaaalllyyysssiiisss,,, ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy cccooolllllleeeccctttsss ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee pppooottteeennntttiiiaaalll dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaannnddd sssuuuppppppllliiieeerrrsss aaannnddd ssseeennnddd ttthhheee dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss tttooo ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy aaannnddd aaarrrrrraaannngggeee mmmeeeeeetttiiinnnggg bbbeeetttwwweeeeeennn cccooommmpppaaannnyyy aaannnddd dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy,,, ttthhhooouuuggghhh ooopppeeerrraaatttiiinnnggg iiinnn mmmaaannnyyy cccooouuunnntttrrriiieeesss,,, hhhaaavvveee aaa llliiimmmiiittteeeddd nnnuuummmbbbeeerrr ooofff ssstttaaaffffff,,, aaannnddd ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy eeevvveeennn hhhaaavvveee vvveeerrryyy llliiimmmiiittteeeddd ttteeeccchhhnnniiicccaaalll eeexxxpppeeerrrtttsss;;; ttthhhaaatttsss ttthhheee fffiiirrrsssttt ttthhhiiinnnggg ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy wwwaaannntttsss tttooo dddeeevvveeellloooppp... CCCooommmpppaaannnyyy wwwaaannntttsss tttooo fffiiinnnddd ttthhheee ttteeeccchhhnnniiicccaaalll eeexxxpppeeerrrtttsss wwwhhhooo aaarrreee wwwooorrrkkkiiinnnggg iiinnn ttthhheee iiinnnddduuussstttrrryyy fffooorrr aaa lllooonnnggg tttiiimmmeee,,, eeexxxpppeeerrriiieeennnccceeeddd pppeeeooopppllleee wwwhhhooo cccaaannn uuunnndddeeerrrssstttaaannnddd ttthhheee iiissssssuuueeesss aaannnddd cccooouuulllddd dddeeevvveeellloooppp ttthhheee ttthhhiiinnngggsss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt cccooonnndddiiitttiiiooonnnsss... OOOnnneee ooofff ttthhheee mmmaaajjjooorrr ppprrrooobbbllleeemmmsss cccooommmpppaaannnyyy fffaaaccceeesss iiisss lllooonnnggg tttiiimmmeee tttooo eeennnttteeerrr aaa nnneeewww mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyy fffiiirrrsssttt hhhaaasss sssmmmaaallllll cccuuussstttooommmeeerrrsss;;; iiittt iiisss nnnooottt dddeeeaaallliiinnnggg wwwiiittthhh ttthhheee bbbiiiggg sssuuuppppppllliiieeerrrsss... TTThhheee bbbiiiggggggeeesssttt sssuuuppppppllliiieeerrr iiinnn ttthhheee wwwooorrrlllddd iiinnn hhheeeaaarrriiinnnggg cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaarrrooouuunnnddd 666888000000 ooouuutttllleeetttsss iiinnn ttthhheee wwwooorrrlllddd... NNNooowww ttthhhiiisss bbbiiiggggggeeesssttt sssuuuppppppllliiieeerrr hhhaaasss gggooottt aaattttttrrraaacccttteeeddd bbbyyy ttthhheee cccooommmpppaaannnyyysss ppprrroooddduuuccctttsss aaannnddd tttooooookkk ooonnneee aaannnddd hhhaaalllfff yyyeeeaaarrr tttooo fffiiinnnaaallliiizzzeee ttthhheee dddeeeaaalll,,, ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrr hhhaaasss ssstttuuudddiiieeeddd ttthhheee ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss aaannnddd fffuuunnnccctttiiiooonnnaaallliiitttyyy aaannnddd nnnooowww ttthhheeeyyy aaarrreee dddiiissscccuuussssssiiinnnggg ttthhheee ppprrriiiccciiinnnggg... TTThhheee rrreeeaaasssooonnn wwwhhhyyy ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrr sssuuuccchhh lllooonnnggg tttiiimmmeee iiisss ttthhhaaattt ttthhheee sssuuuppppppllliiieeerrr hhhaaasss ssstttuuudddiiieeeddd ttthhhaaattt ttthhheeeyyy aaarrreee ttthhheee wwwooorrrllldddsss bbbiiiggggggeeesssttt sssuuuppppppllliiieeerrr iiinnn ttthhheee hhheeeaaarrriiinnnggg aaaiiiddd aaannnddd ttthhhiiisss cccooommmpppaaannnyyy wwwiiittthhh 444000 pppeeeooopppllleee iiinnn HHHaaalllmmmssstttaaaddd,,, SSSwwweeedddeeennn cccaaannn iiittt bbbeee cccaaapppaaabbbllleee ooorrr rrreeellliiiaaabbbllleee ooo ssseeerrrvvveee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyy ttthhhooouuuggghhh hhhaaavvviiinnnggg bbbuuusssiiinnneeessssss ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiinnn iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, hhhaaasss ooonnnlllyyy 444000 eeemmmpppllloooyyyeeeeeesss wwwhhhiiiccchhh iiisss vvveeerrryyy llleeessssss... RRReeessspppooonnndddeeennnttt sssaaayyysss ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy iiisss hhhaaappppppyyy aaasss ttthhheee eeemmmpppllloooyyyeeeeee rrraaattteee iiisss gggrrrooowwwiiinnnggg... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss sssooommmeee ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh fffiiinnnaaannnccciiiaaalll rrreeesssooouuurrrccceeesss;;; aaasss aaa rrreeesssuuulllttt cccooommmpppaaannnyyy iiisss uuusssiiinnnggg dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrrsss aaasss aaa mmmaaarrrkkkeeettt eeennntttrrryyy ssstttrrraaattteeegggyyy wwwhhheeennn eeennnttteeerrriiinnnggg ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, iiinnn ssspppiiittteee ooofff hhhaaavvviiinnnggg

999222

sssooommmeee pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeetttsss... aaasss ttthhheeeyyy iiinnnvvveeesssttt ttthhheeeiiirrr ooowwwnnn mmmooonnneeeyyy,,, bbbuuuttt aaattt ttthhheee sssaaammmeee tttiiimmmeee iiittt hhhaaasss sssooommmeee hhhuuummmaaannn rrreeesssooouuurrrccceee ppprrrooobbbllleeemmmsss... TTThhheee bbbiiiggggggeeesssttt ppprrrooobbbllleeemmm cccooommmpppaaannnyyy cccooommmeeesss aaacccrrrooossssss bbbaaasssiiicccaaallllllyyy iiisss ttthhheee lllaaaccckkk ooofff kkknnnooowwwllleeedddgggeee ooonnn fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss nnnooo kkknnnooowwwllleeedddgggeee aaabbbooouuuttt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeetttsss ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee EEEuuurrrooopppeee aaasss iiittt tttaaakkkeeesss llloootttsss ooofff tttiiimmmeee fffooorrr mmmaaarrrkkkeeettt aaannnaaalllyyysssiiisss aaannnddd ssstttuuudddyyyiiinnnggg ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt... IIIttt iiisss vvveeerrryyy dddiiiffffffiiicccuuulllttt fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt tttooo aaallllllooocccaaattteee ttthhheee rrreeesssooouuurrrccceeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo ttthhheee ccchhhaaannngggiiinnnggg mmmaaarrrkkkeeettt nnneeeeeedddsss... TTThhheee gggrrreeeaaattteeesssttt ccchhhaaalllllleeennngggeee fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiisss tttooo fffiiinnnddd ooouuuttt pppooottteeennntttiiiaaalll mmmaaarrrkkkeeettt aaannnddd rrreeellliiiaaabbbllleee dddiiissstttrrriiibbbuuutttooorrr,,, aaannnddd ttthhheeennn cccooommmpppaaannnyyy cccooouuulllddd ssseeennnddd pppeeeooopppllleee tttooo pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... SSSooo iiittt iiisss vvveeerrryyy dddiiiffffffiiicccuuulllttt fffooorrr ttthhheee mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt tttooo hhhaaannndddllleee ttthhheee iiinnnttteeerrrnnnaaatttiiiooonnnaaalll ooopppeeerrraaatttiiiooonnnsss iiifff ttthhheeeyyy dddooonnnttt kkknnnooowww ttthhheee iiinnnfffooorrrmmmaaatttiiiooonnn aaabbbooouuuttt ttthhheee fffooorrreeeiiigggnnn mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannnyyy hhhaaasss mmmaaannnyyy ppprrrooobbbllleeemmmsss wwwiiittthhh mmmaaannnaaagggeeemmmeeennnttt iiinnn ooopppeeerrraaatttiiinnnggg ttthhheee bbbuuusssiiinnneeessssss ooouuutttsssiiidddeee ttthhheee SSScccaaannndddiiinnnaaavvviiiaaa... PPPrrroooddduuucccttt aaadddaaappptttaaatttiiiooonnn iiisss mmmooodddiiifffyyyiiinnnggg ooorrr dddeeevvveeelllooopppiiinnnggg aaa nnneeewww ppprrroooddduuucccttt wwwhhhiiiccchhh tttaaakkkeeesss lllooottt ooofff tttiiimmmeee,,, fffiiinnnaaannnccciiiaaalll,,, rrreeessseeeaaarrrccchhh aaannnddd dddeeevvveeelllooopppmmmeeennnttt rrreeesssooouuurrrccceeesss... TTThhheeerrreee iiisss nnnooo cccooommmpppaaannnyyy wwwhhhiiiccchhh ccchhhaaannngggeeesss ttthhheee ppprrroooddduuucccttt fffeeeaaatttuuurrreeesss aaaccccccooorrrdddiiinnnggg tttooo aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... BBBuuuttt ssstttiiillllll cccooommmpppaaannniiieeesss nnnooorrrmmmaaallllllyyy ccchhhaaannngggeee ttthhheee ppprrroooddduuucccttt aaa llliiittttttllleee aaasss pppooossssssiiibbbllleee tttooo ssseeerrrvvveee ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt iiinnn aaa bbbeeetttttteeerrr wwwaaayyy... IIIfff yyyooouuu lllooooookkk ttthhheee ppprrroooddduuucccttt iiinnn UUUSSSAAA,,, JJJaaapppaaannn aaannnddd EEEuuurrrooopppeee sssaaammmeee ppprrroooddduuucccttt ssspppeeeccciiifffiiicccaaatttiiiooonnnsss ooorrr fffeeeaaatttuuurrreeesss bbbuuuttt ttthhheee dddiiisssppplllaaayyy mmmooodddeeesss aaarrreee dddiiiffffffeeerrreeennnttt ddduuueee tttooo dddiiiffffffeeerrreeennnttt lllaaannnggguuuaaagggeeesss ssspppoookkkeeennn aaannnddd uuussseeeddd iiinnn ttthhheeessseee cccooouuunnntttrrriiieeesss... IIInnn sssooommmeee cccooouuunnntttrrriiieeesss ttthhheee fffrrreeeqqquuueeennnccciiieeesss dddiiiffffffeeerrr,,, iiinnn ttthhheeessseee ccciiirrrcccuuummmssstttaaannnccceeesss llliiittttttllleee mmmooodddiiifffiiicccaaatttiiiooonnnsss aaarrreee dddooonnneee tttooo ttthhheee ppprrroooddduuucccttt tttooo ssseeerrrvvveee aaa pppaaarrrtttiiicccuuulllaaarrr mmmaaarrrkkkeeettt... CCCooommmpppaaannniiieeesss dddooo nnnooottt tttaaaiiilllooorrr mmmaaadddeee ttthhheee wwwhhhooollleee ppprrroooddduuucccttt tttooo mmmeeeeeettt ttthhheee mmmaaarrrkkkeeettt nnneeeeeedddsss uuunnntttiiilll aaannnddd uuunnnllleeessssss ttthhheeeyyy hhhaaavvveee aaa hhhuuugggeee bbbuuusssiiinnneeessssss iiisss aaavvvaaaiiilllaaabbbllleee... TTTooodddaaayyysss fffiiirrrsssttt ccchhhaaannngggiiinnnggg wwwooorrrlllddd nnneeeeeedddsss ttteeeccchhhnnnooolllooogggyyy bbbaaassseeeddd ppprrroooddduuuccctttsss,,, iiinnn ooorrrdddeeerrr tttooo ssseeerrrvvveee mmmaaarrrkkkeeetttsss eeeffffffeeeccctttiiivvveeelllyyy aaannnddd eeeffffffiiiccciiieeennntttlllyyy cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss aaa ppplllaaannn tttooo dddeeevvveeellloooppp aaannnaaallloooggg tttooo dddiiigggiiitttaaalll ppprrroooddduuuccctttsss... IIInnn ttthhheee UUU...SSS...AAA,,, cccooonnnsssuuummmeeerrr lllaaawww iiisss vvveeerrryyy ssstttrrriiicccttt aaannnddd ssstttrrriiinnngggeeennnttt... IIInnn EEEuuurrrooopppeeeaaannn mmmaaarrrkkkeeetttsss,,, uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss aaarrreee mmmeeennntttiiiooonnneeeddd iiinnn aaa dddeeetttaaaiiillleeeddd sssttteeepppwwwiiissseee ppprrroooccceeessssss,,, wwweeerrreee aaasss iiinnn ttthhheee UUU...SSS...AAA eeevvveeerrryyy uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalll ssshhhooouuulllddd cccooonnntttaaaiiinnn ttthhheee cccaaauuutttiiiooonnn wwwooorrrdddsss ooorrr ssseeennnttteeennnccceeesss (((iii...eee... aaa ppprrreeecccaaauuutttiiiooonnnaaarrryyy ssstttaaattteeemmmeeennnttt dddeeessscccrrriiibbbiiinnnggg aaa pppooottteeennntttiiiaaalll hhhaaazzzaaarrrddd ooorrr cccaaarrreee tttaaakkkeeennn wwwiiittthhh sssooommmeee ttthhhiiinnnggg)))... TTThhheee rrreeessspppooonnndddeeennnttt ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaatttsss aaa bbbiiiggg ppprrrooobbbllleeemmm iiinnn ttthhheee UUU...SSS...AAA aaannnddd hhheee ttthhhiiinnnkkksss ttthhhaaattt ttthhheee cccooommmpppaaannnyyy ssshhhooouuulllddd bbbeee vvveeerrryyy ssspppeeeccciiifffiiiccc iiinnn wwwrrriiitttiiinnnggg uuussseeerrr mmmaaannnuuuaaalllsss,,, IIInnnsssuuurrraaannnccceee,,, GGGuuuaaarrraaannnttteeeeee aaannnddd WWWaaarrrrrraaannntttyyy...

999333

MMMaaarrrkkkeeetttiiinnnggg ttthhheee ppprrroooddduuuccctttsss iiinnn dddiiiffffffeeerrreeennnttt cccooouuunnntttrrriiieeesss vvvaaarrriiieeesss vvvaaassstttlllyyy bbbyyy cccuuullltttuuurrreee... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy hhhaaasss wwwiiitttnnneeesssssseeeddd ttthhheee IIIrrraaannniiiaaannn mmmaaarrrkkkeeettt... TTThhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee mmmeeennn aaannnddd wwwooommmeeennn iiinnn EEEuuurrrooopppeee iiisss dddiiiffffffeeerrreeennnttt iiinnn AAAsssiiiaaannn cccooouuunnntttrrriiieeesss... TTThhheee cccooommmpppaaannnyyy mmmaaadddeee qqquuueeessstttiiiooonnnsss tttooo pppeeeooopppllleee,,, yyyooouuunnnggg lllaaadddiiieeesss wwwiiittthhh ooopppeeennn ssshhhiiirrrtttsss;;; dddooo yyyooouuu ttthhhiiinnnkkk ttthhhaaattt ttthhheeeyyy wwwaaannnttt sssooommmeee eeettthhhnnniiiccc ccchhhaaannngggeeesss fffooorrr ttthhheee ppprrroooddduuucccttt??? TTThhheeeyyy aaannnssswwweeerrreeeddd yyyeeesss... IIInnn ttthhheeeiiirrr cccooouuunnntttrrryyy ttthhheeeyyy ooonnnlllyyy ppprrreeefffeeerrr ccchhhiiillldddrrreeennn aaannnddd mmmeeennn aaarrreee uuussseeeddd iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss ooorrr ppprrriiinnnttteeeddd ooonnn lllaaabbbeeellliiinnnggg ooorrr pppaaaccckkkiiinnnggg... IIInnn JJJaaapppaaannn pppeeeooopppllleee ppprrreeefffeeerrr ooollldddeeerrr pppeeeooopppllleee iiinnn aaadddvvveeerrrtttiiissseeemmmeeennntttsss aaasss ttthhheeeyyy aaarrreee ttthhheee tttaaarrrgggeeettt gggrrrooouuuppp... MMMaaaiiinnnlllyyy ttthhheeessseee aaarrreee vvvaaarrriiieeeddd ddduuueee tttooo ttthhheee rrreeellliiigggiiiooonnn rrreeelllaaattteeeddd iiissssssuuueeesss aaannnddd ttthhheee rrreeelllaaatttiiiooonnnssshhhiiippp bbbeeetttwwweeeeeennn ttthhheee mmmeeennn aaannnddd wwwooommmeeennn...

999444