Seminarski rad iz predmeta menadzment u medjunarodnoj trgovini

TEMA: POKLONI U MEDJUNARODNOM POSLOVANJU

,,Errat, si quis existimat facilem rem donare (Gresi ko misli da je lako darivati) SENEKA SADRZAJ 1. UVOD______________________________________________________4 2. ,,POKLONU SE (NE)GLEDA U ZUBE__________________________4 2. JEVREJU DOMACE CVARKE, A ARAPINU LITRU SLJIVOVICE?__5
3.1 Kineska kultura...................................................................................................................7 3.2. Japanski obicaji..................................................................................................................8 3.3. Latinska Amerika...............................................................................................................9 3.4. Jevrejski obicaji..................................................................................................................9 3.5. Arapski svet i Islamska religija.........................................................................................9 3.6. Hindu kultura...................................................................................................................10 3.7.Evropski obicaji.................................................................................................................10

4. KATEGORIJE POKLONA_____________________________________11
Ostri predmeti.........................................................................................................................11 Lokalni proizvodi....................................................................................................................11 Elektronska i kancelarijska oprema......................................................................................11 Likeri........................................................................................................................................11 Cokolada..................................................................................................................................12 Cvece........................................................................................................................................12

1. UVOD
Krenuli ste na veoma vazan poslovni sastanak, znate sve o vasem poslovnom partnetu, uzeli ste u obzir sve sto se tice konkretnog posla, ali da li ste nesto zaboravili. DA, prikladan poklon za vaseg poslovnog partnera. ,,Zar jos i o tome da mislimo, kakve bre to ima veze sa poslom rekli bi neki. Medjutim, jedna od veoma vaznih i neizbeznih stvari na koju moramo obratiti paznju kod poslovnog pregovaranja jeste upravo primanje i davanje poklona. Na taj nacin ostavljamo dobar utisak kod poslovnog partnera i gradimo cvrstu osnovu za uspesnu dugorocnu poslovnu saradnju. Neko bi pomislio da tu nema sta da se razmislja, ali zapitajmo se samo koliko puta smo bili u dilemi sta pokloniti voljenoj osobi. Da davanje poklona nije jednostavna stvar, govori da u nekim zemljama to predstavlja obicaj lepog ponasanja dok se u drugim zemljama taj isti obicaj podvodi pod mito i korupciju, zbog toga treba znati gde je granica. Drugi problem na koji treba obratiti paznju jeste poznavanje karakteristicnih osobina pojedinih naroda i obicaja. Pridrzavajuci se obicaja nece nam se desiti da se obrukamo pred poslovnim ljudima, vec cemo ostaviti dobar utisak i uspesno sklopiti posao.

2. ,,POKLONU SE (NE)GLEDA U ZUBE

Pre upoznavanja sa razlicitim kulturama i obicajima darivanja kratko cemo se osvrnuti na neke zemlje i obicaje koji se kod njih primenjuju. Mnoge multinacionalne kompanije i vlade imaju veoma stroga pravila koja se odnose na nagradjivanje zaposlenih i primanje poklona. Te stoga, da bi se izbegli problemi potrebno je upoznati se sa pravilima kompanija s kojima poslujemo. U zemljama poput Malezije i Paragvaja, odbija se svaki poklon koji moze da se smatra mitom (na primer u Maleziji nemojte davati poklone dok ne uspostavite ,,dobre odnose sa poslovnim partnerom). Dok u Singapuru, vladinim zvanicnicima nije uopste dozvoljeno da primaju poklone, za razliku od USA gde je vrednost poklona ogranicena na $25. Medjutim, u zemljma poput Japana, Indonesije i Filipina, razmena poklona je duboko ukorenjena u tradiciji. Deo te tradicije je cak i stil i nacin na koji se daruju ali i primaju pokloni, zato je veoma bitno da se dobro isplanira trenutak i sam proces darivanja. U Aziji i na Srednjem Istoku je veoma vazno da koristite samo desnu ili obe ruke kada darujete ili primate poklon ali u Japanu i Hong Kongu koristite obe ruke. U Singapuru vam se moze desiti da primalac tri puta kulturno odbije poklon, pre nego sto ga primi, ali se zato u Cileu ne ceka ni sekund, poklon se uzima i pred

vama otvara. Interesantno je napomenuti da se u Indoneziji veoma cesto poklanjaju tkz mali pokloni. Kod odabira poklona uvek imajte na umu versku pripadnost poslovnog partnera. Na primer, svinjetina je zabranjena u jevrejskoj i islamskoj religiji, tako da ne biste smeli darivati poklone od npr svinjske koze. U svakom slucaju vodite racuna i o kvalitetu poklona. Ali izaberite kvalitet sa kojim se necete hvaliti. Ako poklanjate poklon sa logom vase kompanije, neka logo bude diskretan to jest, neka ne bode oci, i ni u kom slucaju poklone sa vasim logom ne poklanjajte poslovnim partnerima iz Grcke, Spanije i Portugala. Rucak ili vecera u finom restoranu moze biti odlicno resenje. To je nacin da izgradite dobre poslovne odnose i da pokazete koliko vam je stalo do posla. Ljudi u Brazilu, Engleskoj, Panami i Peruu bice posebno pocastvovani ako ih pozovete na rucak, dok Grci obozavaju prijatne vecere. Ako planirate put u Kinu budite spremni na gozbu.

2. JEVREJU DOMACE CVARKE, A ARAPINU LITRU SLJIVOVICE?

Da nam se ovo ne bi desilo, napravicemo pregled razlicitih kultura i religija, tradicija i simbola kako bi doneli ispravnu odluku kada dodje trenutak za darivanje. Kulture sa posebnim ritualima tj protokolom darivanja su Japanska i Kineska. I Nomadske kulture na Srednjem Istoku imaju tradiciju posebnog gostoprimstva prema dalekim putnicima, dok Latinska kultura sve poslovne odnose gradi na licnim poznanstvima. Pa prema tome, svaka zemlja koja pripada ovim kulturama, razmenjivace poklone kao sastavni deo poslovanja i izgradnje prijateljskih odnosa. Sto se tice Evropskog podneblja, postoji obicaj darivanja ali on nije toliko ucestao. Takodje ne postoje posebni protokoli kod darivanja, osim izuzimanja odredjenih boja cveca koje se uobicajeno koriste za sahrane ili neke romanticne trenutke. Zemlje koje spadaju u ovu kategorije su Australija, Kanada, Novi Zeland, UK, USA i evropske zemlje. U danasnjem svetu bez granica veoma je bitno dobro poznavati obicaje i osobine ljudi sa kojima poslujemo kako bi razvili dobre poslovne odnose. Na taj nacin cemo izabrati pravi poklon, tako da ce poslovni partner znati da je on pazljivo biran za njega i bice veoma pocastvovan.

Na kraju ovog pregleda tj kratkih smernica navescu neke zemlje u kojima se ocekuje razmena poklona i zemlje gde taj obicaj nije ukorenjen. Zemlje u kojima se ocekuje poklon: Evropa Ceska, Polska, Rusija, Ukrajina Latinska Amerika Bolivija, Kolumbija, Kosta Rika Azija Kina, Indonesia, Japan, Koreja Tajvan, Tajland, Malesija, Filipini. Zemlje u kojima se razmena poklona ne ocekuje na prvom sastanku, : Evropa Potrugal, Spanija, Finska, Norveska Latinska Amerika Brazil,Cile, Gvatemala,Nikaragva, Panama, Peru, Venecuela Azija Singapur Zemlje u kojima se ne ocekuju pokloni i gde je razmena poklona manjeg intenziteta: Afrika Australija Evropa - Engleska, Francuska, Madjarska, Italija, Danska Latinska Amerika - Urugvaj Srednji Istok Pakistan, Saudi Arabia, ,Sjedinjene Americke Drzave Sada cemo se deteljnije upoznati sa razlicitim kulturama i religijama, sto ce nam posluziti kao putokaz pri odabiru pravog poklona.

3.1 Kineska kultura

Zemlje pod uticajem kineske kulture prihvataju poklone sa rezervnim drzanjem. To znaci da se, kako nebi pokazali pohlepnost, poklon tri puta uctivo odbija pre nego sto se prihvati. Nakog svakog odbijanja, treba ponovo uljudno ponuditi poklon. Kada se poklon prihvati, obavezno recite da vam je drago sto je poklon prihvacen. Poklon se nudi sa obe ruke i mora biti upakovan, ali nece biti otpakovan pred vama, vec ce biti ostavljen sa strane i otvoren kasnije. Ovaj obicaj eleiminise moguce razocarenje kod poklonoprimca. Takodje kada primate poklon sledite istu proceduru,dakle, uctivo odbijte poklon tri puta, zatim ga primite sa obe ruke,i nikako ga ne otvarajte pred poklonodavcem. U Kini, zvanicna poslovna politika, poklone smatra mitom, sto znaci da su zabranjeni. Medjutim ova pravila se nepostuju cesto. Ali ako se ipak nadjete u situaciji da druga strana ne zeli da primi vas poklon, kazite da razumete situaciju i povucite vas poklon i sacekajte da se pregovori okoncaju i tek onda ga urucite. Na taj nacin eliminisete mogucnost da se vas pokon shvati kao mito. Dobra praksa pri darivanju je da kazete da poklon darujere u ime cele kompanije. Veoma je bitno da posebno pocastvujete najstariju osobu, tj da upravo njoj ponudite poklon. Ako poklanjate vise poklona vodite racuna da ne dajete iste poklone razlicitim ljudima, npr najskuplji poklon darujte najstarijoj osobi. Vrednost poklona mora biti prikladna nivou poslovnog aranzmana. To vazi kako za licne poklone tako i za poklone koji se daruju u ime kompanije. Naravno postoje trenuci kada skupi pokloni odgovaraju okolnostima, ali suvise rasipnicki pokloni mogu stvoriti osecaj neprijatnosti, jer partner nece moci da vam uzvrati istom merom. U kineskoj kulturi se mnogo paznje pridaje simbolici jer boje i brojevi imaju posebna znacenja. Na primer, kada se za kinesku novu godinu poklanja novac vodi se racuna da se daje u crvenoj koverti, pa cak i u odredjenom iznosu tj u odredjenom broju novcanica. Crvena boja je boja srece, dok ruzicasta i zuta simbolisu radost, a broj 8 je najsrecniji broj. Crna, bela i plava boja kao i broj 4, ili 4 bilo cega, daju negativne asocijacije na smrt i sahrane. U ovu kategoriju spadaju i predmeti kao sto su, satovi, maramice i slamene sandale. Ostri predmeti kao sto su nozevi i makaze simbolisu raskid prijateljstva, tako da ni njih ne treba poklanjati Kinezima. Bilo bi veoma korisno da zbog duge tradicije darivanja, poklon bar upakujete u Kini jer cete tako najlakse izbeci pogresnu simboliku.

3.2. Japanski obicaji

U Japanu darivanje ima formu umetnosti i oslikava prijateljstvo, postovanje i zahvalnost. Ceremonija darivanja je izuzetno vazna. Pokloni se daruju uz veliki respekt u specijalnim kutijama ili upakovani u kvalitetnom ukrasnom papiru. Zbog posebno naglasene simbolike darivanja, pokloni su cesto dosta skromni. Pokloni ce biti razmenjeni vec na prvom poslovnom sasatanku, i to ce biti sastavni deo poslovnih pregovora. Zbog toga treba biti spreman i na prvi poslovni sastanak doci sa kvalitetnim, lepo upakovanim poklonom, ali pokloni ne treba da budu skupoceni. Na taj nacin ostavljate utisak da se vec unapred radujete dugorocnom poslovnom ili licnom prijateljstvu, koje cete sklopiti. Obicaj u Japanu je da vam se uzvrati poklon koji ima najmanje duplo manju vrednost od primljenog poklona. Zbog toga treba voditi racuna da ne poklanjamo isuvise skupe poklone jer na taj nacin mozemo drugu stranu dovesti u neprijatnu situaciju, jer ipak treba imati na umu da Japanci vise paznje poklanjaju samoj ceremoniji i simbolici darivanja nego samom poklonu. Medjutim, s druge strane ne treba da vas iznenadi ako od Japanca primite skup poklon. Budite uvereni da je on veoma pazljivo uzeo u obzir vas status i poslovni odnos prilikom odabira poklona, jer kao sto sam rekao, darivanje je u Japanu umetnost i vestina Ako ste spremili odgovarajuci poklon, nemojte ga iznenada izneti na kraju satanka. Na taj nacin cete neprijatno iznenaditi vaseg japanskog kolegu jer je to za njih nekulturan gest. Pravilna procedura je da naglasite tokom sastanka da imate mali poklon, kojeg zelite da poklonite na kraju satanka. Kada poklanjate poklon, nudite ga sa obe ruke, izgovarajuci ,, ovaj poklon je sitnica u poredjenju sa znacajem naseg prijateljstva (eng. this gift is insignificant in comparison to the importance of the relationship), cak iako se radi o izuzetno skupom poklonu. Japanac ce ljubazno jednom ili dva puta odbiti poklon pre nego sto ga prihvati, i naravno nece ga otpakovati pred vama. Podrazumeva se da postujete istu proceduru kada primate poklon. Inace u Japanu postoje i takozvane sezone darovanja. Jedna je sredinom leta i naziva se O-Chugen, a druga je krajem godine a zove se O-Seibo. U tim periodima pokloni se cesto razmenjuju bez posebnog razloga. Hrana (kolaci, torte, voce) i pice, tacnije likeri su odlican izbor za skromne poklone. Ako donosite poklon iz vase zemlje, vodite racuna da na njemu ne pise made in Japan jer bi vas to zaista obrukalo i nemojte darivati poklone sa logom vase kompanije jer ce to izgledati suvise jeftino. Dobar savet je da zbog duge tradicije darivanja poklon kupite ili bar upakujete u Japanu jer cete tako izbeci mogucnost greske i pogresnu simboliku. Kao sto sam vec napomenuo u Japanu se pridaje mnogo paznje simbolici. Pa se tako smatra da pokloni u znaku parnog broja donose srecu, osim broja 4 i 9 koji su nesrecni, bas kao broj 13 u zapadnim kulturama.

Pored toga broj 4 simbolizuje i smrt, dok crvena boja asocira na sahrane, pa stoga na primer ne poklanjajte naliv pera sa crvenim mastilom i ne pisite zahvalnice sa crvenim slovima. Knjige takodje nisu najbolje resenje kao i ostri predmeti poput nozeva, makaza, otvaraca koverti i sl jer simbolizuju raskid prijateljstva. Ukoliko sve navedemo imamo na umu, darivanje nam nece biti nikakva prepreka, naprotiv, ova tradicija razmene poklona ce nam poslovanje uciniti ugodnijim i prijatnijim.

3.3. Latinska Amerika

U latinskoj kulturi, za razliku od japanske, ne postoji poseban protokol darivanja. Medjutim, treba znati da se poslovni odnosi razvijaju kao licna prijateljstva. A da bi razvili snazno i dugorocno poslovno prijateljstvo, pomoci ce vam pokloni, jer cete tako pokazati velikodusnost, postovanje i ostaviti dobar prvi utisak. Upravo zbog naglasenih licnih odnosa, treba da saznamo sto vise o osobinama i navikama naseg poslovnog partera, kako bi odabrali pravi poklon, inace poklone treba davati prilikom zajednickih susreta a ne u funkciji posla. Ako muskarac daje poklon zeni, bilo bi dobro da naglasi da joj taj poklon salje njegova zena ili sekretarica, kako se poklon nebi shvatio kao udvaranje. I ovde treba voditi racuna o simbolici. Treba izbegavati crni ili ljubicasti ukrasni papir jer se oni koriste za vreme Svete Nedelje (katolickog posta). Proizvodi koji asociraju na smrt i sahrane takodje treba izbegavati, a to su: maramice, zuto, crveno ili belo cvece. Bas kao u Japanu i Kini treba izbegavati ostre predmete, poput nozeva i makaza, jer simbolizuju raskid prijateljstva (eng. severing of a relationship).

3.4. Jevrejski obicaji

Jevrejska religija propisuje odredjenu ishranu tj tacno propisuje koja hrana je dozvoljena a koja je nije. Tako na primer ortodoksni Jevreji na jedu svinjetinu i skojlke. Hrana koja je dozvoljena naziva se koshir, i u prodavnicama takvi prehrambeni proizvodi na sebi imaju kosir nalepnice. Posto se vino koristi u verskim obredima, i ono treba da bude kosir cak i kad se koristi za pice. Tako da sva vina i pica napravljena na bazi vina moraju biti kosir. Za razliku od vina, druge vrste alkohola ne podlezu ovom pravilu. Tako da je boca dobrog likera veoma lep poklon za Jevreja. Prema tome ukoliko zelimo da poklonimo vino ili neki prehrambeni proizvod, najbolje bi bilo da ga kupimo u specijalizovanim prodavnicama koje prodaju ovu vrstu robe.

3.5. Arapski svet i Islamska religija

U Arapskom svetu se na preporucuje davanje poklona osobi koju prvi put vidite. To se moze razumeti kao mito. Ne treba dozvoliti situaciju kao da izgleda da
9

ste namestili da predate poklon kada je primalac sam. To moze da ostavi ruzan utisak, narocito ako se nezna osoba dobro. Poklon treba davati pred svima u manje licnim poznanstvima. Inace u islamskoj religiji koja dominira Arapskim svetom, Kuran zabranjuje alkohol. Pa tako neki liker ili bilo koji proizvod koji sadrzi alkohol, cak i parfem, ne dolaze u obzir kao pokloni. Takodje ne bi trebalo darovati poklone nacinjene od svinjske koze, ptica i skoljki. A ni odevni predmeti ne bi bili dobar izbor, jer se smatraju suvise licnim tj intimnim poklonima. U ovoj kulturi pse smaraju prljavim zivotinjama, stoga treba voditi racuna da poklon ne asocira na psa, tj da ne sadrzi sliku psa ili nesto slicno. Takodje ne treba darovati ostre poklone (npr. nozeve) jer i u ovoj kulturi to podseca na raskid prijateljstva. Umetnicka dela kao sto su skulpture, slike ili fotografije koje prikazuju ljudska tela, pogotovo naga zenska tela, nisu prihvatljiva kao poklon. Iako je i nicotin zabranjen, u Arpskom svetu se on obilato koristi. Pored tolikih zabrana covek se zapita sta pokloniti. Pa na primer kompas bi bio moguce resenje. Naime, Muslimani se svaki dan mole, i za vreme molitve oni moraju biti okrenuti prema Meki, tako da ce im kompas pomoci u tome bez obzira gde se nalazili. Ako se nadjemo u zemlji koja nije pretezno muslimanska, a poslujemo sa Muslimanom, kojeg smo pozvali na poslovni rucak, onda treba izabrati restoran koji sluzi halal hranu. Moramo voditi racuna da se ne posluzuje alkohol pogotovo ako su prisutni verski i vladini zvanicnici, cak iako znamo da oni privatno konzumiraju alkohol. Pokloni se obavezno razmenjuju sa obe ili samo sa desnom rukom dok se leva ruka nikad ne koristi jer se smatra necistom.

3.6. Hindu kultura

U Hindu kulturi Krava je sveta zivotinja, tako da se izbegavaju svi njeni proizvodi osim mleka i maslaca. A pored toga zabranjena je i riba Mnogi Indusi ne piju alkohol. Medjutim, iako neki piju, pogotovo zapadnjaci i to uglavnom na putovanjima ili privatno, ali ne i u javnosti u svojoj zemlji, nikad nemojte poklanjati bocu pica ukoliko se niste uverili da ce to biti prihvatljiv poklon. Pokoni se razmenjuju sa desnom ili obe ruke, jer se leva ruka koristi za licnu higijenu. Inace pokloni nece biti otvoreni u trenutku primanja.

3.7.Evropski obicaji
Kultura bez posebne tradicije darivanja, Evropska kultura i zemlje pod njenim uticajem ne koriste poklone kao sastavni deo poslovnih odnosa. Sto ne znaci da u odredjenim situacijama pokloni nisu potrebni. Naime pokloni se ne ocekuju na prvom poslovnom sastanku.

10

Bez obzira sa kojom kulturom sklapate poslove, veoma je bitno i profesionalno od vas ako razvijate dobre poslovne i prijateljske odnose tako sto cete vaseg poslovnog partnera pozvati na veceru u pozoriste ili cak na fudbalsku utakmicu. To ce vam svakako biti uzvraceno kada posetite njihovu zemlju, a takodje ce vam pomoci u sklapanju poslova kada se sastanete na nekoj medjunarodnoj konferenciji na neutralnoj lokaciji.

4. KATEGORIJE POKLONA
Na kraju ovog pregleda dajem nekoliko kategorija poklona koje se najcesce koriste

Ostri predmeti
Kao sto sam vec napomenuo predmeti sa ostrim ivicama simbolizuju raskid veze ili prijateljstva. Tako da u ovom slucaju necete pokloniti noz, makaze ili otvarac koverti. Bolje resenje je da izaberete neki drugi poklon nego da rizikujete sa pogresnim izborom

Lokalni proizvodi
Ako pravite posao u zemlji koja je poznata po nekim proizvodima, koji oslikavaju lokalni ponos, onda ni u kom slucaju ne poklanjajte te proizvode iako su proizvedeni u nekoj drugoj zemlji. Na primer ne poklanjajte; vino i kozu u Argentini; kozu u Brazilu i Urugvaju; pivo i vino u Nemackoj; vino u Francuskoj i Italiji; vodku u Rusiji i Poljskoj; makaze u Finskoj; i srebro u Meksiku, jer ce to izgledati suvise prosto.

Elektronska i kancelarijska oprema

Pokloni koji su veoma korisni za poslovne ljude bez obzira na kom nivou menadzmenta se nalazili, su elektronski predmeti poput laserskih pokazatelja, digitrona, e-adresara i slicnih predmeta. Kancelariska oprema je takodje odlican izbor za poklon. Tu ubrajamo kvalitetne i markirane hemijske olovke, naliv pera, kozne rokovnike, kozne torbe i slicno. Ako je poslovni partenr pusac, onda je lep upaljac odlican poklon

Likeri
Kvalitetna boca likera ili vina uvek je dobar poklon za osobu koja konzumira alkohol, osim u slucajevima ako nas poslovni partner na dolazi iz zemlje ili regiona poznatog po proizvodnji kvalitetnih vina.

11

Cokolada
Univerzalan poklon i odlican izbor. Ona zaista predstavlja odlican poklon za poslovne sastanke, za kucne posete, ali njome se mozete i zahvaliti vasem kolegi(nici) koji vam je pomogao na nekom projektu. Posto postoje i veca pakovanja, takodje moze posluziti kao poklon vecoj grupi ljudi. Inace postoje cak i koshir cokolade koje mogu da se daruju Jevrejima.

Cvece
Cvece se veoma mnogo koristi kao poklon, pogotovo ako ste pozvani u neciji dom. Prilikom kupovine cveca uvek savet od strucnjaka tj od prodavca cveca koje cvece odabrati za koju priliku, kako bi nacinili pravilan izbor. U Evropi postoji stara tradicija koja se i danas postuje da se uvek poklanja neparan broj cvetova (osim broja 13 koji se smatra nesretnim) U pojedinim kulturama odredjene boje cveca asociraju na ljubav i sahrane tako da cvece sa takvim bojama nece biti korisceno za poklon na poslovnim sastancima. Zbog toga se, ponavljam, stalno treba konsultovati sa prodavcem cveca.

12