UNIVERZITET U PRITINI EKONOMSKI FAKULTET KOSOVSKA MITROVICA -master akademske studije-

SAVREMENI BANKARSKI PROIZVODI

Seminarski rad iz predmeta BANKARSKI MENADMENT

mentor prof. Jelena Boovi

kandidat Rade Danetovi

U Kosovskoj Mitrovici, 2013.

1

SADRAJ

Uvod 1. Faktoring 1.1 Vrste faktoringa 1.2 Specifinosti meunarodnog faktoringa 1.3 Obrnuti faktoring 1.4 Pravno regulisanje faktoringa 1.4.1 Meunarodna regulativa 1.4.2 Domaa regulativa 2. Lizing 2.1 Istorijat i razvoj lizinga 2.2 Funkcija i praksa lizinga 2.3 Vrste lizinga 2.3.1 Operativni lizing 2.3.2 Finansijski lizing 2.3.3 Indirektni lizing 2.4 Prednosti za primaoca i davaoca lizinga 2.5 Domai propisi o lizingu 2.6 Lizing u Srbiji i funkcionisanje u praksi 3. Franizing 3.1 Istorijski osvrt 3.2 Zato franiza 3.3 Nadoknada i cena 3.4 Franizing u zemljama u tranziciji 3.5 Prednosti franiznog poslovanja 2

4 5 5 7 8 8 8 9 9 9 10 10 11 11 11 12 13 13 15 15 16 16 17 18

3.5.1 Prednosti za primaoca franize 3.5.2 Prednosti za davaoca franize 3.6 Franize on-line 3.7 Mane za primaoca franize 3.8 Donoenje odluke o franizingu 3.9 Meunarodni franizing 3.9.1 Internacionalizacija davalaca franize 3.9.2 Karakteristike zemlje domaina 3.9.3 Metode meunarodnog franizinga 3.9.4 Globalni franizing 4. Forfeting 4.1 Pojam forfetinga 4.2 Istorijat forfetinga 4.3 Funkcija i praksa forfetinga 4.4 Naini i postupci prenosa potraivanja 4.5 Obavljanje poslova eskonta i forfetinga prema propisima Srbije Zakljuak Literatura

18 19 19 19 20 21 21 22 22 24 24 24 26 27 27 28 30 31

UVOD

Skoro u svim zemljama sveta, krajem prolog i poetkom ovog veka, bankarstvo je prolazilo i prolazi kroz znaajne promene, prilagoavajui se novim okolnostima i izazovima u okruenju. U tom vremenskom razdoblju, najvei broj banaka se transformisao od tradicionalnih depozitno-kreditnih institucija u banke kompletne usluge, sposobne da prue svaku finansijsku uslugu, kako na domaem, tako i na internacionalnim finansijskim tritima. Bankarski proizvod je, sa gledita cilja, kategorija bankarskog marketinga, a sa gledita njegovog ostvarivanja predstavlja izuzetno slozenu operativnu i organizacionu skupinu mera, postupaka, radnji i odluivanja, koja podrazumeva meusobnu saradnju u samim bankama i odreene oblike meubankarske saradnje. Savremeni bankarski proizvodi su izraz nove poslovne filozofije u bankama, koja proima sve nivoe bankarskog poslovanja, od poslova sa stanovnitvom do meunarodnog bankarstva, preko obuke kadrova, do novih menaderskih pristupa. Velike banke su prve krenule putem reagovanja na promene u okruenju, jer su bile najizloenije posledicama tih promena. Sa druge strane, one su imale i najveu koncentraciju strunjaka koji su mogli da ocene situaciju i formuliu odgovore na brojne faktore iz okruenja. Organizovano finansijsko trite je poslovni i operativni okvir u kome bankarski proizvodi najvie dolaze do izraaja, jer u sutini predstavljaju instrumente kojima se ostvaruju neke od bitnih pretpostavki za funkcionisanje tog trista. Dakle, savremena praksa svakodnevno donosi razne nove vrste usluga, meu kojima se nalaze i finansijske usluge. Savremeni bankarski poslovi predstavljaju dopunske poslove klasinim bankarskim poslovima, i usmereni su ka ostvarivanju to vee dobiti same banke, koja, kao i svako preduzee, tei profitu. Ovim poslovima banke takoe proiruju asortiman usluga radi zadovoljavanja svih potreba svojih klijenata. Savremeni bankarski poslovi spadaju u najprofitabilnije poslove u savremenom bankarstvu, a u visoko razvijenim i trino orijentisanim zemljama uestvuju i do 50% u neto prihodima. U savremene finansijske proizvode se ubrajaju finansijski lizing, faktoring, forfeting, i franizing. Postoje i neki drugi oblici savremenih bankarskih proizvoda, kao to su finansijski konsalting, time-sharing ( dugoroni zakup turistikih objekata ), ali nee biti detaljnije obraivani. Razvoj trita nema samo pozitivne efekte, vec su tu i negativni elementi, tipa kriza, bankroti i slicno. Cilj hedinga na primer, je da se neutralie ili minimizira rizik od gubitaka kome jedno preduzee moe da bude izloeno zbog posledica promene cena na njegovu aktivu, pasivu ili budue obaveze.

1. FAKTORING

Banke nude kreditne aranmane i trae dobre programe i kompanije gde bi mogli da plasiraju svoje kreditne aranmane. Meutim, nije lako nai dobrog klijenta i program. Zbog toga banke iznalaze nove bankarske proizvode i na taj nain pomau privredi da apsorbuje njihove ponude. Kada je re o specifinim parabankarskim operacijama koje su komplementarne sa tradicionalnim bankarskim poslovima, posebna panja se posveuje faktoringu. Imajui u vidu znaaj, posebno u zemljama razvijene trine privrede, u ovom radu emo posebno ukazati na teorijske i praktine implikacije mehanizma funkcionisanja faktoringa kao instrumenta finansiranja i zatite od kreditnog rizika preduzea. U tom kontekstu e se celine, radi tretirane problematike, izneti ukratko, a ukazaemo i na pravnu regulativu faktoringa. Faktoring postaje sve znaajniji oblik savremenog finansiranja i u unutranjem i u meunarodnom prometu, a razlikuje se od klasinih formi kreditiranja koje vre banke i njima sline finansijske organizacije. Re faktoring je engleskog porekla sa znaenjem agent, odnosno zastupnik, poverilac, posrednik, komisionar. Faktoring ( eng. factoring ) je poseban bankarski posao, finansijska tehnika eskontnog karaktera, koja se zasniva na obligacionom ugovoru izmeu poverioca ( izvoznika, klijenta, the supplier ) i faktora koga ine banke ili druge specijalizovane finansijske institucije. Sutina ovog posla se tie potraivanja (assignement of receibavles ) i prenoenje rizika naplate sa klijenta na banku; pored toga ovaj finansijski instrument ima i znaajnu kreditnu funkciju. Klijent ustupa banci ( faktoru ) potraivanja, koja ima prema treim licima i time se odrie svih prava prema svojim dunicima, ali zadrava obavezu da garantuje postojanje ( veritet ) potraivanja. Naime, radi se o jednostavnom sistemu kupoprodaje ili prenosa kratkoronih prava potraivanja ( do 180 dana ) na lice koje se naziva faktor, a to je po pravilu banka ili specijalizovana faktoring institucija.

1.1 VRSTE FAKTORINGA

Postoje razliite vrste faktoringa. Prema teritorijalnom principu faktoring se deli na domai i meunarodni, u zavisnosti od toga da li se ugovor o faktoringu zakljuuje izmeu faktora i klijenta u istoj zemlji ili ne. S obzirom na broj ugovornih strana u faktoringu razlikuje se direktan i indirektan faktoring. Direktan faktoring je onaj kod koga su i klijent i faktor u istoj zemlji ( tj. zemlji izvoznika prodavca ), uz postojanje samo jednog faktora, a nakon prenosa potraivanja dolazi do uspostavljanja direktnog odnosa izmeu faktora i uvoznika dunika. Za indirektan faktoring karakteristino je da se javljaju dva faktora izvozni faktor i faktor u zemlji uvoznika. Dunik iz osnovnog posla ( uvoznik ) izvrava svoju obavezu plaanja faktoru u svojoj zemlji ( uvoznom faktoru ), a isplatu uvozni faktor prenosi faktoru u zemlji izvoznika klijenta. U ovom sluaju izmeu izvoznika - klijenta i faktora u zemlji uvoza ne postoji nikakv ugovorni odnos, a temeljni ugovor o prodaji je takoe potpuno odvojen od ugovora o faktoringu. Pravna priroda odnosa izmeu subjekata kod indirektnog faktoringa je 5

razliita. Veoma je znaajna podela faktoringa na otvoreni i neotvoreni ( skriveni ), u zavisnosti od toga da li se faktor pojavljuje pred dunikom u svojstvu poverioca potraivanja ili ne. Kod otvorenog faktoringa, poverilac klijent prenosi na faktora svoja potraivanja, a dunik je nakon prijema obavetenja obavezan da dugovni iznos isplati faktoru, a ne prodavcu. U praksi se to ostvaruje putem izdavanja duplih rauna, kako bi faktor mogao da naplati vrednost izvoza ( cenu ). Kod ovog oblika faktoringa, faktor je u direktnom kontaktu sa dunikom uvoznikom koji zna da kupovnu vrednost plaa faktoru a ne prodavcu. Kod otvorenog faktoringa izmeu faktora i njegovog klijenta mogua su dva pravna odnosa. U prvom sluaju, faktor u potpunosti preuzima potraivanja i isplauje klijentu protivvrednost umanjenu za proviziju, i to bez prava na regres. U drugom sluaju, klijent na faktora prenosi samo pravo naplate potraivanja. Faktoring naplatu vri u svoje ime a za raun klijenta uz proviziju. Na ovaj nain se obino finansira prodaja robe na kredit, koji je izvoznik klijent odobrio kupcu uvozniku. Po zakljuenom ugovoru, faktor e isplatiti vrednost potraivanja klijentu umanjenu za 10% do 25% od vrednosti potraivanja. Ova isplata za klijenta predstavlja kratkoroni kredit, i on na taj nain odmah dolazi do sredstava, koja bi inae morao da eka, a faktor naplauje proviziju. Kod otvorenog faktoringa preteu elementi kredita. Kod zatvorenog ( skrivenog ) faktoringa kupac nije upoznat sa prodajom prava potraivanja, a pravna konstrukcija ima sledei oblik: prvo, robu koja je namenjena izvozu prodavac ( klijent ) prodaje faktoru, zatim faktor kao prikriveni nalogodavac istu robu preprodaje, ali preko izvoznika na kredit inostranom kupcu. Pred inostranim kupcem se pojavljuje samo klijent, koji nije pravi vlasnik robe ( jer ju je ve prodao faktoru ), i istupa u svoje ime a za raun faktora, kao komisionar faktora. Sloenost ove transakcije je u tome da cena kod preprodaje bude vea, jer je u nju uraunata i faktorova zarada, ali i kratkoroni kredit odobren izvozniku; inostrani kupac ne zna za faktor i plaa cenu izvozniku, koji je de facto faktorov komisionar. Na taj nain i izvoznik dobija gotovinu, iako se roba prodaje na kredit, a faktor dobija proviziju, koja je vea od one kod otvorenog faktoringa. Znaajna podela faktoringa je i na faktoring sa regresom i faktoring bez regresa. Faktoring sa regresom je posao kod koga poverilac odgovara ne samo za postajanje ( veritet ) potraivanja, ve i za naplativost potraivanja, tako da u sluaju da faktor ne uspe da naplati potraivanje, on ima pravo regresa prema klijentu. Faktoring bez regresa je posao kod koga ceo rizik naplate potraivanja preuzima na sebe faktor, uz veu proviziju. On je veoma slian forfetingu. Razlika je samo u tome to se iskljuivo odnosi na kratkorona potraivanja. Faktoring se takoe deli i na tradicionalni oblik faktoringa i faktoring o dospelosti. Kod starinskog oblika faktoringa potraivanja klijentu se plaaju odmah, tako da izostaje kreditna funkcija posla. Za razliku od toga, kod faktoringa o dospelosti, potraivanja klijentu se plaaju pri dospelosti, tako da je ukljueno kreditiranje. Faktoring moe biti potpun faktoring i poverljiv faktoring. Potpun faktoring pored naplate potraivanja ukljuuje i vrenje usluga, koje su vezane za preneto potraivanje. Poverljivi faktoring je posao kod koga se dunik ne obavetava, a faktor zadrava pravo na regres od klijenta.

1.2 SPECIFINOSTI MEUNARODNOG FAKTORINGA

Kod prodaje robe na inostranom tritu javljaju se brojni problemi. Postoje znaajne razlike od zemlje do zemlje u pogledu ponaanja kupaca, vrste valute, pravnog okvira i jezika i informacione tehnologije, kao i rizika svih vrsta. Inostrani kupci ele plaanje kupljene robe na dui rok. To moe da se negativno odrazi na likvidnost i slino. Sve te probleme na odgovarajui nain reava meunarodni faktoring ( naplata potraivanja u novcu zemlje izvoznika, na njegovom jeziku, zatita 100% od nenaplativosti, jaanje meunarodne konkurentnosti i sl. ). To je posebno znaajno za male izvoznike a i za mnoge korporacije multinacionalnog karaktera. Faktoring reava tradicionalni problem prodaje roba i usluga na kredit. On obezbeuje usluge procene kreditne sposobnosti inostranih kupaca, procenu kreditnog rizika i drugih prateih rizika, davanja 100% zatite od nenaplativosti potraivanja, upravljanja i ubrzanja naplate potraivanja i finansiranja trenutnom uplatom novca.

Slika 1. Tehnika meunarodnog faktoringa Na sledeoj slici prikazana je tehnika meunarodnog faktoringa, koju primenjuju lanovi kluba Factors Chain International. Prikazana tehnika izvoznog faktoringa se sastoji iz est faza: 1. Izvoznik potpisivanjem ugovora o faktoringu prenosi na izvozni faktor naplatu svojih potraivanja. On se nakon toga o njima u potpunosti stara. 2. Izvozni faktor korespondira sa uvoznim faktorom u zemlji u koju je roba izvezena. Potraivanja su odmah preneta na izvozni faktor. 3. U isto vreme, uvozni faktor istrauje kredibilitet inostranog kupca i odreuje kreditnu liniju. Ovo omoguuje uvozniku da plasira porudbinu na kredit bez otvaranja akreditiva. 4. Roba moe biti isporuena, a izvozni faktor moe avansirati do 80% od fak- turne vrednosti izvoza. 7

5. Kada je prodaja izvrena, uvozni fak- tor naplauje pun iznos fakture na dan dospelosti i prenosi je na izvozni faktor, koji zatim plaa dati iznos izvozniku. 6. Ukoliko posle datuma dospelosti od 90 ili 180 dana preostane neizmirena neka obaveza, uvozni faktor e isplatiti 100% garantovane vrednosti.

1.3 OBRNUTI FAKTORING U novije vreme sve je vei znaaj obrnutog faktoringa. Za njega je karakteristino da faktor, kao kreditor, kupuje od mnogih prodavaca potraivanja, ali samo od specijalno visokokvalitetnih kupaca. S obzirom na to, faktor prikuplja kreditne informacije i unosi rizik samo kod odreenih odabranih kupaca. Uloga obrnutog faktoringa je i u tome to ublaava problem slabe informacione strukture ako se otkupljuju potraivanja prodavaca samo od visokokvalitetnih kupaca kao to su strane, meunarodne akredi- tovane firme. Dalje, on omoguava primenu faktoringa bez regresa jer je reducirana izloenosti faktora kreditnom riziku. Uz to, prodavci klijenti su u mogunosti da, sa razvojem dobrih poslovnih odnosa sa bankama kao faktorima, koriste povoljne kredite i za druge svrhe, na primer, za kupovinu odreene opreme. Isto tako, u mogunosti su da, sa unapred obezbeenim adekvatnim obrtnim kapitalom, koriste povoljne uslove nabavke od svojih dobavljaa koji, takoe, povoljno utie na njihove uku- pne performanse. Obrnuti faktoring doprinosi i razvoju trita novca (kratkoronih hartija od vrednosti), s obzirom na to da je, kao posledica udruivanja velikog broja pojedinanih potraivanja od jednog ili nekoliko kupaca dobrog boniteta, na njemu kreditni rizik jednak riziku visokokvalitetnih kupaca, tj. sveden na niski prihvatljivi nivo za mnoge investitore.

1.4 PRAVNO REGULISANJE FAKTORINGA 1.4.1 Meunarodna regulativa Po svojoj prirodi faktoring je pravni posao. On je zasnovan na zakljuenom ugovoru o faktoringu izmeu faktora i klijenta. Ovim ugovorom se reguliu sva njihova prava i obaveze. Po svoj sadrini ugovor o faktoringu sadri elemente ugovora o eskontu, ugovora o kreditu, ugovora o prodaji, ugovora o cesiji, ugovora o garanciji i, u zavisnosti od oblika, moe da sadri i elemente drugih poslova. Samo zakljuenje ugovora o faktoringu zasnovano je na Konvenciji o meunarodnom faktoringu, koja je izraena od strane Meunarodnog instituta za unifikaciju privatnog prava ( UNIDROIT ) iz Rima, usvojenoj na diplomatskoj konferenciji u Otavi, Kanada, 28. maja 1988. godine.

1.4.2 Domaa regulativa U domaem pravu se za valjanost ugovora o ustupanju ne zahteva postojanje saglasnosti dunika. Za razliku od drugih zakonodavstava, na zakon ima moderan pristup, ne propisuje posebnu formu za punovanost ugovora i ne zabranjuje prenos ukupnih ili buduih potraivanja. Prema domaem pravu, jedini zahtev koji se postavlja pred ustupaoca je obavetenje dunika o ustupljenom potraivanju. Iako je najavljeno donoenje Zakona o faktoringu isti je jo uvek u proceduri donoenja, pa je za sada ova vrsta ugovora regulisana Zakonom o bankama i Zakonom o deviznom poslovanju.

2. LIZING

Re lizing (leasing) susreemo meu brojnim anglo-amerikim izrazima. kao npr. marketing, factoring, forfeiting, franchising, time sharing, engineering, joint venture, know-how i dr. od kojih, svaka za sebe, znai odreeni ekonomsko - pravni odnos. Zbog specifinosti podrazumevanih pojmova koje oznaavaju, te rei je teko prevesti na evropske jezike tako da najcece ostaju u svom izvornom znaenju. Izraz lizing potice od engleskog glagola to lease to znai dati u zakup, odnosno u najam. Leasing je imenica s glagolskim znaenjem, a prevodi se na na jezik izrazima iznajmljivanje, odnosno davanje u zakup. Lizing je institucija amerikog prava, nastala 50- ih a koja je u Evropu preneta 60-ih godina XX veka. Razlika izmedu lizinga ( misli se na finansijski lizing ) i zakupa je u tome to se pri kupovini investicione opreme ( ili trajnih potronih dobara ) od proizvoaa ili trgovca, javljaju specijalizovana lizing-drutva koja tu imovinu ustupaju primaocu na upotrebu i korienje uz naknadu. Upravo to interpoliranje finansijera u klasini zakupni odnos daje poseban peat odnosima izmedu proizvodaa i njihovih poslovnih partnera, koji mogu nabaviti njihovu opremu i onda kada nemaju sopstvenog kapitala ili ne mogu da dobiju bankarski kredit. Takav, trostrani pravni odnos naziva se finansijski lizing. 2.1 Istorijat lizinga Iako moe izgledati da je lizing jedan od novijih metoda finansiranja, prvi sluajevi praktine primene odigrali su se u davnoj prolosti. Pronadeni su dokazi da su 2.000 p.n.e. Vavilonci primenili jednu vrstu lizinga za amce i stoku. Jedan od prvih teoretskih opisa lizinga pronaen je u rimskim pravnim spisima. U svom savremenom obliku finansijski lizing je potekao iz SAD. Prvu kompaniju za finansijski lizing osnovao je Henri ofeld 1952. godine u SAD. Kompanija je osnovana sa ciljem da realizuje jednu konkretnu transakciju u domenu eleznikog transporta. Navedenom transakcijom demonstrirana je ekonomska efikasnost finansijskog lizinga, pa je ofeld odluio da nastavi poslovanje i osnuje ameriku lizing 10

kompaniju United States Leasing Corp. ( koja se danas zove - United States Leasing International Inc. ). Razvoj finansijskog lizinga u Evropi poeo je krajem 50-tih i poetkom 60tih godina prolog veka. Nekoliko faktora je podstaklo brz razvoj finansijskog lizinga u Severnoj Americi i zapadnoj Evropi. Tehnoloki napredak stvorio je kod preduzea potrebu da obnove sopstvena stalna sredstva, a finansijski lizing je pruio neophodni mehanizam pribavljanja stalnih sredstava pod povoljnijim uslovima nego to je to sluaj pri kupovini opreme. U isto vreme, 50-tih godina prolog veka dolo je do razvoja trita finansijskih usluga i znaajnije ponude zajmova uz niske kamatne stope, to je posluilo kao nain obuzdavanja inflacije i cena roba. Navedeni faktori, u kombinaciji s povoljnim poreskim stopama za poslove lizinga, doprineli su atraktivnosti finansijskog lizinga za lizing kompanije. Poveanje broja lizing kompanija stimulisao je dalji razvoj sektora finansijskog lizinga u celini. Koncept finansijskih lizinga je 70-tih godina prolog veka usvojen u zemljama u razvoju Azije, June Amerike i Afrike, a 80-te je obeleilo irenje navedenog koncepta na svetskom nivou. Danas lizing predstavlja efikasan finansijski instrument za pribavljanje i obnavljanje stalnih sredstava kako za mala i srednja preduzea, tako i za finansiranje milionskih dolarskih transakcija u domenu transporta ( na primer, lizing aviona ), u vaenju nafte ( lizing naftnih izvora ) i drugde. 2.2 Funkcija i praksa lizinga Lizing je veoma vaan izvor srednjoronog i dugoronog finansiranja, jer predstavlja ekonomski efikasno reenje nabavke sredstava potrebnih za poslovanje preduzeca. Lizing prua mogunost preduzeima da modernizuju svoju opremu, i samim tim postanu efikasniji i konkurentniji. Lizing je naroito pogodan za mala i srednja preduzea, kao i nova, tek osnovana preduzea koja esto ne mogu da raunaju na druge mogunosti finansiranja. Upravo zato vlade mnogih zemalja podravaju lizing kao vaan metod podsticanja investicija. Lizing industrija je danas u svetu veoma razvijena. U mnogim zemljama se putem lizinga finasira vie od etvrtine svih nabavki poslovne opreme. Samo u zemljama u razvoju se godinje putem lizinga finansira nabavka nove opreme i vozila u vrednosti od preko 40 milijardi dolara. U praksi lizing sadri u sebi elemente vie do sada poznatih i pravno uoblienih imenovanih ugovora. Lizing posao moe da sadri, pored elemenata ugovora o zakupu ili najmu, i elemente ugovora o delu, ugovora o pruanju specijalizovanih usluga ( servisa ), ugovora o obuavanju kadrova i slino. Moderna lizing praksa raspolae s jednoobraznim formularima ugovora koji se unapred objavljuju u obliku optih uslova poslovanja. Tako danas sline ugovorne formulare nude kako anglo-amerika tako i evropska lizing-drutva. Poslovna praksa je, dakle, sama stvorila regulativu za taj novi ugovorni fenomen i time mu dala specifinu fizionomiju. Procenjuje se da je oko 16 % ukupne nabavke opreme u SAD finansirano putem lizinga. 2.3 Vrste lizinga Postoje dve osnovne vrste lizinga: 11

 operativni lizing finansijski lizing. Za razliku od operativnog lizinga, koji je veoma slian klasinom iznajmljivanju, finansijski lizing je mnogo kompleksnija transakcija. To je oblik kreditnog aranmana koji finansira nabavku odreene opreme za potrebe primaoca lizinga. 2.3.1 Operativni lizing Operativni lizing je dvostrani pravni posao gde je davalac lizinga istovremeno i isporuilac opreme. Sa stanovita privrede najznaajniji je finansijski lizing. Operativni lizing oznaava kratkorone lizing ugovore koje strane imaju pravo da otkau u svako vreme prema uslovima koji su u njima navedeni. Trajanje ovog ugovora uvek je krae od uobiajenog ekonomskog veka investicione opreme predmeta ugovora, a naknada koju plaa primalac lizinga je uvek manja od vrednosti opreme. Davalac lizinga snosi rizik zastarelosti i gubitka opreme, plaa osiguranje, takse i trokove licenci. Sve to, kao i trokove odravanja i servisiranja, davalac uraunava primaocu kroz rate lizing-naknade. Operativni lizing je tzv. non-full pay out ugovor, odnosno ugovor preostale knjigovodstvene vrednosti zbog toga to davalac lizinga za vreme trajanja ugovora moe amortizovati samo deo svojih investicionih trokova iz naknade koju placa primalac.

2.3.2 Finansijski lizing U praksi finansijski lizing podrazumeva sledee: davalac lizinga, uz prethodni dogovor sa primaocem lizinga, kupuje opremu od dobavljaa i daje mu je na koricenje. Primalac lizinga koristi ovu opremu u poslovanju i stie prihode po tom osnovu, koji mu omoguuju da isplauje ugovorene obaveze koje ima prema davaocu lizinga. Tokom perioda otplate, oprema ostaje u pravnom vlasnitvu davaoca lizinga. Po isteku ugovora, primalac lizinga moe da se odlui da vrati opremu davaocu, ili da je kupi za cenu koja je znatno nia od ocekivane trine vrednosti opreme. U praksi se najee (ali ne i obavezno) ugovor napravi tako da plaanjem poslednje lizing rate, primalac lizinga automatski postaje i pravni vlasnik predmeta lizinga. Finansijski lizing je esto definisan kao alternativni vid finansiranja novih investicija preduzea. U odnosu na bankarske kredite finansijski lizing ima veliki broj prednosti kako za davaoca tako i za primaoca lizinga. 2.3.3 Indirektni lizing

12

Svaki operativni i finansijski lizing moe biti direktni i indirektni. Po mnogim autorima indirektni lizing ili lizing u uem smislu jeste pravi lizing u kojem uestvuju tri strane: proizvoac, odnosno isporuilac investicionog dobra predmeta ugovora, zatim finansijer ( leasing drutvo ) kao davalac lizinga, i primalac lizinga koji je zainteresovan za korienje odreenog dobra. U direktnom lizingu ( lizing u irem smislu ) uestvuju samo dve strane: proizvoa odnosno isporuilac investicionog dobra i primalac. Ova vrsta ugovora esto se u literaturi oznaava kao proizvoaki lizing kojim proizvoai pokrivaju trenutne potrebe da bi svojim korisnicima dali dodatne usluge, ili da bi na taj nain plasirali nove proizvode na trite. 2.4 Prednosti za primaoca i davaoca lizinga Lizing se najee nudi bez dodatnih sredstava obezbeenja jedna od glavnih prednosti lizinga je ta to davalac lizinga prua finansiranje bez zahteva za dodatnim obezbeenjem ( upravo iz razloga to je on pravni vlasnik predmeta lizinga ). U privredama u tranziciji se esto trai i dodatno obezbeenje, ali je ono u ovom sluaju daleko manje nego kod tradicionalnog bankarskog kreditiranja. Pogodnost i brzina Upravo iz razloga to dodatno obezbeenje najee nije potrebno, lizing moe biti ugovoren daleko jednostavnije i bre nego klasini bankarski kredit (u idealnom sluaju za svega jedan dan) . Fleksibilnost lizing daje mogunost da se zapone ili razvije biznis sa minimalnim poetnim ulaganjem (ueem). Plan otplate lizing rata moe biti podeen tako da odgovara specifinim potrebama korisnika lizinga. Preko davaoca lizinga se esto mogu obezbediti dodatne usluge kao to su povoljnija odravanja maina i opreme, to se ne moe oekivati u sluaju bankarskog kreditiranja. - Prednosti za davaoca lizinga: Sigurnost - Vlasnitvo nad opremom i jednostavnija procedura povraaja daju davaocu lizinga sigurnost koja je mnogo veca nego to bi to bila bilo koja zaloga koja se koristi kod osiguranja kredita banaka. Relativno jednostavna dokumentacija uzrokuje da transakcioni trokovi budu niski omoguavajuci lizing kompanijama da podignu efikasnost na vii nivo. Manja regulacija lizing kompanijama obino nije dozvoljeno da primaju depozite, pa je njihovo poslovanje daleko manje kontrolisano nego to je to sluaj kod banaka. Manji nivo regulacije im prua mogunost da budu mnogo efikasnije. Treba naglasiti da lizing kompaniji, kao davaocu lizinga, pogodnosti koje uiva omoguuju da postigne veu efikasnost. Ovim se stvara prostor da kompanija snizi cene svojih usluga, to automatski predstavlja korist za primaoca lizinga. Na taj nain se praktino sve prednosti koje ima davalac lizinga indirektno prenose na primaoca lizinga.

13

2.5 Domai propisi o lizingu Danas u naoj zemlji u primeni sledei osnovni propisi koji, na neposredan ili posredan nain, reguliu pitanja finansijskog lizinga i lizinga, od kojih su najznaajniji: Zakon o finansijskom lizingu, Zakon o obligacionih odnosima, Zakon o spoljnotrgovinskom poslovanju, Carinski zakon Zakon o deviznom poslovanju 2.6 Lizing u Srbiji i funkcionisanje u praksi Finansijski lizing je pod kontrolom Narodne banke Srbije i u tom segmentu je regulisano trite. Najvei problem za lizing u toj sferi je PDV na kamatu. To je dosta destimulativno kada se uporedi okruenje .S druge strane, ne postoji adekvatna zakonska regulativa koja pokriva operativni lizing, on se i dalje bazira na obligacionim odnosima i tu postoji dosta mesta za napredak. Procenjuje se da bi se, u sluaju promene zakonske regulative i podzakonskih akata, veliki broj privrednika opredelio za proizvod poznat kao "sell and lease back", na osnovu kojeg firma koja u svom posedu ima odreeni objekat moe da ga proda lizing kui, pa da isti objekat uzme na lizing, ime dobija nova sredstva za dalji razvoj. Ovako, lizing se u Srbiji najee koristi za kupovinu automobila od strane pravnih lica, odnosno malih i srednjih preduzea. Procedura odobrenja finansiranja je u sluaju finansijkog lizinga najee kraa u odnosu na odobrenje kredita, takoe i izvesnija ak i u sluajevima gde postoji prethodno kreditno zaduenje. Dodatna sredstva obezbeenja (npr. hipoteke) se ne zahtevaju, a davaoci lizinga esto imaju uspostavljenu poslovnu saradnju sa isporuiocima predmeta lizinga. Budui da su mala i srednja preduzea po pravilu u kreditnim aranmanima sa bankama, u koje su najee uli u cilju startovanja proizvodnje ili poslovanja, jasno je da se postavlja pitanje likvidnosti u sluaju manjeg obima posla ili nepredvienih promena na tritu. Bankarske kamate na auto kredite kreu se od 10 odsto, dok su kamate lizing kua obino izmeu est i 10 odsto. Nie kamate su i najei razlog zato se kupci odluuju za lizing, ali prednost lizinga je i uee od 20 odsto, dok je kod kredita 30 odsto. Lizing kue insistiraju na kasko osiguranju, koje kod kredita nije uvek obavezno. To je ipak vano, jer kasko titi klijenta u sluaju, na primer, krae vozila. Primer: Prosena ponuda auto kredita 14

Valuta: evro Cena automobila: 1.000.000 dinara Uee: 30 odsto (300.000 dinara) Rok otplate: 5 godina Kamata: 10 odsto Primer kupovine na lizing Valuta: evro Cena automobila: 1.000.000 dinara Uee: 20 odsto Rok otplate: 5 godina Kamata: 7,5 odsto Primeri iz prakse pokazuju da snalaljive domae firme kupuju automobile na lizing u cilju dalje prodaje istog, kako bi dole do sredstava koja su im neophodna bilo za likvidnost, bilo za avansna plaanja. Avansna plaanja na odreenim tritima mogu doneti znaajan profit, pogotovo na tritima koja nisu likvidna ili ee, na tritima koja posluju sa malim profitnim marama ( kakvo je IT trite kod nas ). Rabat koji se na IT tritu dobija kod nas ( od veleprodaja ka maloprodajama ), u proseku iznosi 3%. Odloeno plaanje se realizuje u zavisnosti od ugovora sa veleprodajama i poslovne politike istih, i iznosi od 30 do 60 dana. Jasna je matematika u tom sluaju - auto koji je kupljen na lizing je mogue prodati ( tanije, preneti pravo korienja jer firma nije apsolutni vlasnik ) po ceni jeftinijoj u proseku 25% od ukupnog iznosa lizinga. Periodino posmatrano, taj gubitak od oko 5% godinje se, uz kamatu od 7.5%, rasporeuje na period od 5 godina, dok se gotovina do koje se dolazi tim putem avansno koristi. Pod pretpostavkom da se gotovina koristi za avansna plaanja, kao i da je potrebno 2 meseca da se celokupan iznos odvojen za avansne kupovine uloi, i vrati preduzeu ( to i jeste bio sluaj u firmi koja se uzima kao model ovog primera ), moe se zakljuiti sledee: poveanje profita koji se na ovaj nain ostvaruje ( uz standardni profit poslovanja ) iznosi 1.5% meseno, odnosno 9% godinje ( iskljuivo zbog korienja avansnih sredstava ); poveava se konkurentnost kao i obim prodaje, jer je mogue ponuditi jeftinije proizvode ( zbog manje nabavne cene ); poveava se indirektno presti preduzea, zbog efekata reklame koju ima ponuda sa najpovoljnijim cenama.

15

3. FRANIZING

Franiza je privilegija ili dozvoljeno pravo pojedincu ili grupi koja omoguava korisniku da sprovodi odreenu vrstu komercijalne aktivnosti. Legalni koncept franize datira od srednjeg veka, kada je vitez ili opat mogao dobiti pravo upravljanja odreenim delom lordovog poseda. Sajmovi i trnice su takoe bile organizovane kao franize, kao i neke druge komercijalne aktivnosti. Franiza je sistem proirenja poslovanja i distribucije proizvoda i usluga i mogunost voenja poslovanja pod prepoznatljivim imenom. Franiza se pojavljuje kada kompanija ( davaoc franize ) licencira svoje trgovako ime ( brand ) i svoj nain rada ( sistem poslovanja ) odreenoj osobi ili grupi (korisniku franize), koji se slae da e poslovati u skladu s uslovima ugovora ( ugovor o franizi ). Davaoc franize osigurava korisniku franize podrku i, u nekim sluajevima, ima odreenu kontrolu nad nainom poslovanja korisnika franize. Franiza je pravni i komercijalni odnos izmeu davaoca robnog iga, uslunog iga, trgovake marke ili reklamnog simbola, i pojedinca ili grupe koji trae pravo korienja te identifikacije u poslovanju. Franiza upravlja metodom za poslovanjem izmeu dve zainteresovane strane. Primeri privatnih franiza su bezbrojni. Prodavai prodaju franize trgovcima, dajui im pravo prodaje njihovih proizvoda u odreenim podrujima. U zadnje vreme najvei rast franiznih usluga zabeleen je u uslunom sektoru. Franize su kreirane kako bi ponudile usluge od raunovodstva, do tampanja i kopiranja, ienja kua, prodaje raunara i usluga, itd. 3.1 Istorijski osvrt Franiza ima svoje korene u feudalnim vremenima, no prva komercijalna prodajna franiza bila je Singer Sewing Center koju je razvio Isac Singer tokom 1858. godine. Singer je prodao prava lokalnim poslovnim ljudima da prodaju njegove maine i obuavaju korisnike, i njegova je kompanija narasla. Prihod od licencnih prava pomogao mu je u finansiranju proizvodnje, i zbog injenice da se svaka franiza sama finansirala, Singer je bio poteen troka upoljavanja menadera centara. Singerov model je bio kopiran od strane nekoliko industrija na prelazu veka. Jedan od njih je bila i Coca-Cola koja se uspela nacionalno proiriti prebacujui teret proizvodnje, skladitenja i distribucije svog proizvoda na lokalne poslovne ljude koji su dobili prava punjenja. U zamenu za preuzeti rizik na lokalnoj nivou i osiguravanje kapitala za ekspanziju Coca Cole, franizeri Coca-Cole dobili su ekskluzivna marketinka i distributerska prava na svoju teritoriju. Pogled na prvih 100 godine komercijalne franize otkriva neke zanimljivosti. Moda je najvanije od svega da veina ranih davaoca franize nije kontrolisala izgled i ugoaj korisnika franize. Iako se rani korisnici franiza mogu identifikovati zajednikim trgovakim imenom, bili su slobodni u kreiranju vlastitog poslovnog stila. Benzinske stanice nisu imale isti izgled, isto se odnosi i za motele, dilere automobila, maloprodaje. ak su se i usluge koje su nudile razlikovale od objekta do objekta. No sve se to promenilo tokom 1950-tih godina kada je je Ray Kroc reorganizovao potencijal kloniranja franize, kako bi ponovio uspenu formulu i lansirao poslovni format franize kakav mi danas poznajemo. Ray Kroc je u svojim kasnim 40-tim 16

godinama bio relativno uspean prodava aparata za pravljenje milk shake-a. Jedan od njegovih kupaca bilo je uspean prodavac hamburgera u San Bernardino, California, po imenu Mac Donalds; on je prodavao mnotvo hamburgera i velike koliine milk shake-a i pommes frites. Obuzet uspehom tog restorana ija su veina zaposlenih bili studenti, Kroc je smatrao da moe replicirati njegovo poslovanje i kopirati njegov uspeh irom SAD. Uspeh MacDonalds-a je legenda, i Ray Kroc se uporeuje s Henry Fordom, samo u kontekstu veyanom za proizvodnju u industriji brze hrane. Ali Kroc je napravio vie od brzine u brzoj hrani. On je osmislio koncept koji zovemo trgovako odelo kako bi obuhvatili ne samo izgled i doivljaj poslovnog dekora, nego i svaki detalj na osnovu kojeg se posluje. Za Raya Kroca svaki aspekt kako voditi franizu MacDonalda postao je deo sistema koji osigurava da e iskustvo potroaa u svakom MacDonald's restoranu biti jednako- uvek i svuda. Krocova teorija se pokazala toliko uspenom da se ubrzo proirila franiznom industrijom. Tokom 60-tih godina benzinske pumpe poele su prihvatati jedinstveno trgovako odelo i standardizovane naine usluivanja kupaca. Maloprodaje, moteli i cveare su poele standardizovati ne samo izglede trgovine, nego i naine usluivanja. Svaki diler automobila, hotel ili lanac restorana shvatio je prednost poslovnog kloniranja. 3.2 Zato franiza Koristi koje prua franizing, kao metod poslovne ekspanzije, mogu se svrstati u dve kategorije: koristi vezane za kapitalne investicije, koje obezbeuje franizant kako bi se mrea proirila; vrlo motivisani menadment na strani franizanta, jer je u posao uloena znatna suma novca.

Franizeru je franizant potreban da bi proirio mreu i unapredio trgovaku marku, dok je franizantu potrebna usluga i podrka franizera da bi bio konkurentan i poslovao profitabilno. S obzirom da investiranje u razvoj poslovnih jedinica obino obavlja franizant, franizeru je potrebna manja fiksna aktiva nego ukoliko bi sam franizer bio vlasnik svih poslovnih jedinica. Na taj nain, iako je prihod od poslovnih jedinica u franizi ( koji se sastoji od nadoknade i prodaje proizvoda od strane franizanta ) znaajno nii nego kada bi poticao iz sopstvenih poslovnih jedinica, vei deo prihoda ini profit, pri emu je taj profit stvorilo mnogo manje kapitalno ulaganje, zajedniki nastup franizing mree na tritu nabavke. Franizeri esto razvijaju programe nabavke ( opreme, nametaja, zaliha ), oznaavanja, osiguranja, marketinga i promotivnih aktivnosti i usluga odnosa sa javnou, koje su potrebne njihovim franizantima. Ovakvi programi mogu biti znaajna prednost, jer se na tritu nabavke pojavljuje itava mrea, a ne pojedinani vlasnici poslovnih jedinica.

3.3 Nadoknada i cena 17

U praksi zakup franize moe znaiti ulaganje od 20 hiljada do vie miliona evra. Naravno, otvaranje McDonalds restorana kotae mnogo vie nego popravka usisivaa koju e neko obavljati u vlastitoj garai ili radionici, ili otvaranje kole engleskog jezika. Osnovnoj ceni franize treba dodati i sredstva neophodna za njeno uvoenje. ak i uz ograniena sredstva, namenjena samo nunim ulaganjima, korisnik franize moe sa davaocem franize uz smanjeni rizik osnovati sopstveno preduzee, jer je ve izgraen trini ugled u poslu za koji se novo preduzee osniva. To ujedno znai i sigurnost poslovanja, tj. poslovanje sa dobitkom. Imajui u vidu poveane uobiajene poetne rizike osnivanja preduzea i istupanja na trite, prednost je i to to izbor mesta i naina poslovanja obavlja davalac franize, na temelju sopstvenih iskustava, podataka i marketinkog istraivanja konkretnog trita. Korisnik franize osloboen je svih ulaganja u razvoj, marketing, oglaavanje, jer te trokove snosi davalac franize. Koristei se prednostima poznatog trgovakog iga i trinog ugleda davaoca franize, kao i njegovim poslovnim i tehnikim znanjima, primalac franize znatno umanjuje rizik svog poslovanja, koji inae prati svaku privrednu delatnost. Takva racionalna podela poslova izmeu dve strane, zavisno od konkretnih ugovornih odnosa, omoguava primaocu franize da sve napore usmeri na poslove prodaje, kao svoje osnovne delatnosti, te da istovremeno iskoristi prednosti pozicije neposrednog, lokalnog trgovca koji sa lakoom stie poverenje kupaca. Ugovori o franizingu se npr. u Australiji najee zakljuuju na period koji iznosi izmeu 6 i 10 godina (39%). Sa druge strane, 12% ugovora ne precizira fiksan rok trajanja franize. 3.4 Franizing u zemljama u tranziciji Franizing poslovanje, kao nain identifikacije razvojnih programa za nove preduzetnike i njihovu laku, bru i sigurniju promociju na tritu, trebalo bi mnogo vie koristiti u naim prilikama, odnosno u svim zemljama sa privredom u tranziciji. Poslovi na bazi franiznih ugovora nisu nepoznati u privredama zemalja u tranziciji. U tom smislu dovoljno je pomenuti hotele Intercontinental i Sheraton, rent-a-car poslove ili kreditne kartice, da bi se shvatila nunost prihvatanja takve vrste poslovanja, odnosno preduzetnikih programa. Kod nas su primeri uspenih franizing organizacija: Afrodite Collection, Avis rent-a-car, ComTrade i drugi. Franizno poslovanje bi trebalo da postane opti trend u razvoju malih i srednjih preduzea. Dosadanja iskustva i rezultati franiznog poslovanja pokazali su se poslovno uspenim, ali se ukupno stanje ne moe pozitivno oceniti, jer su prave mogunosti ostale neiskoriene. Sledei iskustva SAD i Kanade, a sve vie i Nemake, Francuske i Velike Britanije, u kojima se sve vei deo razliitih roba i usluga proizvodi i prodaje sistemom franiza, mogue je u razumnom roku osnovati mnotvo malih preduzea na temelju ugovora o franizi sa poznatim svetskim trgovinskim i uslunim firmama. U tom cilju je vano stvoriti povoljne uslove za razvoj franiznih poslova. Nuna je institucionalna konzistentnost i stabilnost, smanjenje rizika ulaganja u privredi, koji bi mogli imati politiko i pravno znaenje. Svaka velika firma koja se na tritima zemalja u tranziciji pojavi kao sistem sa perspektivom irenja svojih poslova na temelju franiznih ugovora prilika je za veliki broj malih i srednjih preduzea. Sa preduzetnikog stanovita to znai organizaciju vlastitog 18

samostalnog posla uz bri i jednostavniji ulazak na trite, smanjenje poslovnog rizika i primerenu dobit u poslovanju, te krae vreme povraaja uloenih sredstava. Sa stanovita celokupne privrede to znai stvaranje velikog broja novih preduzea koja, svako za sebe, ulau u manje iznose kapitala i time rasporeuju poslovni rizik na vie malih jedinica. Posledica toga je poveanje trine elastinosti privrede, i istovremeno ispravljanje strukture privrednih jedinica u pogledu njihove veliine, uz davanje prednosti malim i mikro preduzeima. Franizne poslove prati smanjen trini i finansijski rizik, jer ve steeni ugled i razvijeni marketing firme koja iza njih stoji olakavaju njihov trini prodor, uz relativno niska individualna preduzetnika ulaganja. Stoga se procenjuje da su upravo razvojni programi preduzetnika utemeljeni na franizi prilika za lake premoavanje poveanih politikih, pravnih i privrednih rizika, koji trenutno preovlauju u privredi nae i drugih zemalja u tranziciji. 3.5 Prednosti franiznog poslovanja Poseban znaaj franizing ima u uslovima sve vee nezaposlenosti, jer omoguava bre i produktivnije korienje sredstava koja dobijaju otputeni radnici. Umesto da ta sredstva ulau u neproizvodne stvari, oni ih mogu uloiti u novi franizni posao sa brojnim mogunostima. 3.5.1. Prednosti za primaoca franize Sa aspekta preduzetnika, naroito ako je neiskusan i bez velikog kapitala, sigurniji je i laki ulazak u preduzetnitvo kupovinom franize, nego zapoinjanje sopstvenog posla. Brojke govore da oko 80% nefraniznih novootvorenih firmi propadne ve u prvoj godini poslovanja. Osnovni razlog tako visoke stope neuspeha je taj to vlasnici moraju prvo da naue da vode odreeni tip poslovanja, da metodom pokuaja i greaka steknu svoja iskustva. Meutim, trite nije ba tolerantno za neiskusnog poetnika koji pokuava da naui kako da vodi posao, tako da se mnogima od njih deava da bankrotiraju. Ako niste dovoljno spremni za surovu trinu borbu sa konkurencijom, oblik poslovanja koji nudi franiza je najblii garanciji vaeg uspeha. U franiznom poslovanju davalac franize svo iskustvo prenosi na primaoca i to iz odlinog razloga iz sopstvenog poslovnog interesa. Sa druge strane, kada sami zapoinjete posao potrebno je da samostalno osmislite sve aspekte i ovladate njima. Uspeno franizno poslovanje vodi brzom irenju, jer primaocu franiza omoguava kapital za to. Ogranienja rasta u franiznom poslovanju gotovo da i nema. Kako se sistem franize iri, ime i znak postaju sve prepoznatljiviji, a veina ljudi veliinu povezuje sa uspehom. Naravno, to je vea franiza to je bolje. Veliki broj jedinica omoguava ogromnu reklamu franize, to poveava prodaju. Poinje da se stvara krug uspeha, koji raa novi uspeh. Franiza tako poinje da poraava konkurenciju samom svojom veliinom. I pored svega, franizing ne garantuje uspeh, ali uz podrku kompanije-roditelja izgledi za suprotnu opciju su manji. Na kraju, mnoga istraivanja su pokazala da pokretanje poslovanja u sistemu franize retko kada nije uspeno, a kada se to i desi, to je najee zbog toga to se primalac franize nije drao sistema rada i procedura.

19

3.5.2. Prednost za davaoca franize Za poetak, re je o novcu. Kada se posao proiruje uvek je teko doi do njega. Ako ste u franizi, tada vam kapital potreban za irenje posla daje primalac. Pored novca, teko je pronai i zadrati dobre, iskusne rukovodioce koji su neophodni za proireno poslovanje. U primaocima franiza vi imate ljude koji su dobro pripremljeni za poslovanje u sistemu franize, a uz to su i vrlo motivisani, jer je to zapravo i njihov preduzetniki poduhvat. Uspena franiza vremenom poinje da davaocu na tritu stvara imid veliine i uspenosti. Najmodavci vole da imaju poznate i uspene franize u svojim trnim centrima, to se odraava na lako dolaenje do dobre lokacije za poslovanje. Osim toga, franizni sistem po pravilu vrlo brzo raste i esto postavlja mnotvo svojih jedinica na odreenoj teritoriji, to praktino potiskuje konkurenciju. Svaka od jedinica ulae u reklamu franize, tako da se stvara veliki reklamni budet koji pojedinane firme ne mogu sebi da priute. Jo jedan udarac samostalnom poslovanju jeste mogunost davaoca franize da kupuje za itav sistem na veliko, to donosi veliku utedu za pojedinanog primaoca. U poetku davalac franize mora mnogo da uloi, ali se dugorono investicija veoma isplati. 3.6 Franize on-line Na sajtu Meunarodnog udruenja za franizing IFA www.franchise.org moete pronai podatke koji ine svaku dravu lanicu franizno zanimljivom. Na poetnoj strani sajta nalazi se i interni pretraiva, pomou kog moete vriti pretragu ponuda franiza po privrednim oblastima koje vas zanimaju i investicijama koje ste spremni da uloite. Ispod ova dva polja nalazi se i polje pretrage po kljunoj rei. Kada iz prikaza rezultata pretrage kliknete na odabranu firmu koja prodaje franizu, dobiete niz dodatnih detalja o njoj, kao to su: adresa, istorijat, od koje godine posluje franizno, kako izgleda trening, koje su kvalifikacije potrebne, koliko investicija itd. Tako se npr. za franizu McDonalds-a potrebna investicija kree izmeu 408.600 647.000 dolara. Da biste kupili franizu najveeg svetskog franizera kafe, kanadske kompanije Gloria Jeans Coffees, potrebna vam je investicija od 128.100 389.500 dolara, dok je za franizu restorana Papa Johns Pizza potrebno izmeu 150.000 250.000 dolara. Ako ipak traite neto jeftinije, u kategoriji potrebnih investicija od 10.000 20.000 dolara, moete npr. kupiti franizu odreenog programa kolske obuke na raunaru, non-stop medicinske pomoi starijim osobama, ili servisa za pranje prozora, tepiha, itd. Ako vam i ova kategorija ne odgovara, pokuajte sa onom od 1 9.000 dolara. Treba posetiti ovaj sajt i upoznati se sa konkretnim uslovima kupovine franiza irom sveta. 3.7 Mane za primaoca franize Kao jedan od osnovnih razloga nerazvijenog franizinga kod nas, strunjaci navode stav preduzetnika da u njemu nema potpune slobode, odnosno da firma koja je primalac franize gubi 20

nezavisnost. Ovde treba dobro izvagati stvari. Ako je stav preduzetnika da e se u franizi oseati zarobljenim i ogranienim obavezama prema davaocu franize, onda franizing za njega nije dobar izbor. Strunjaci svakome ko je u nedoumici savetuju da se na prvom mestu dobro informie kako uopte funkcionie poslovanje u franizi, a zatim da mirno razmisli, uz nadvladavanje eventuale impulsivne ego-reakcije u stilu: Hou da budem svoj gazda, ostalo me ne zanima! ili Nee tamo neko meni da pria ta da radim!. injenica je da svako ko se odlui za franizu mora da radi unutar sistema koji propisuje sve, od proizvodnje i distribucije, do osmeha pri prodaji. Sa druge strane, izbor je i u vlasnitvu nad svojom firmom, u slobodi delovanja i rada prema svom nahoenju. Pored gubljenja nezavisnosti, u mogue mane poslovanja u franizi spada i obaveza kupovine proizvoda od davaoca, to moe izazvati visoke trokove, ali ukoliko postoji adekvatna pred-kalkulacija i kvalitetan ugovor o franizi sve prepreke na putu bie uklonjene na vreme. Napominjemo da kupovina franize ne znai samo kupovinu imena i nita vie, ve kupovinu imena sa celim poslovnim konceptom. Kada ste vlasnik neega vi tada imate i kontrolu nad time, ali u franiznom poslovanju primalac franize ima kontrolu nad svojom jedinicom i do neke granice je vodi na svoj nain. Ovde dolazi do izraaja dobro pripremljena franiza. Ako imate uhodan sistem koji garantuje uspeh i ukoliko ga se pridravate, tada problem kontrole postaje manje bitan. Ako se primaoci franize dre pravila sistema, onda je to manje-vie kao da vi sami upravljate njime. Tu je, takoe, vrlo vaan precizan i jasan franizni ugovor. Najbolje je imati ugovor koji primaocu franize ne dozvoljava odstupanja od vaeg sistema. Nepotovanje bilo koje od stavki u ugovoru moe dovesti do velikih problema. Sledei problem, koji istovremeno moe biti lep, ali i fatalan, jeste upravljanje porastom. Franiza je po svojoj prirodi vrlo brz nain irenja poslovanja, jer ima malo ogranienja koja bi ga limitirala. Neophodno je da imate dovoljan broj zaposlenih, da biste uvek imali osoblje koje e pomoi primaocima franiza. Ako neko od njih ne funkcionie dobro, ceo posao moe biti ozbiljno ugroen. Na kraju, tu su i konflikti sa primaocima, koji su praktino neizbeni. Sve e biti u redu dok vai primaoci franize zarauju, ali ako su u gubitku tada e doi do sukoba. Nain da izbegnete konflikte jeste da uinite sve to je u vaoj moi da pomognete primaocima i uinite ih uspenim.

3.8 DONOENJE ODLUKE O FRANIZINGU 1) Utvrditi investicionu mo Cene franiza kreu se od nekoliko hiljada, pa sve do nekoliko stotina hiljada evra. Vano je da precizno znate ukupan novani ulog koji realno moete da uloite. Zaduivanje i dovoenje investicije u rizik nije dobra poslovna praksa. Interesujte se za pomo i kredite za preduzetnike poetnike, za koje moete da konkuriete kod poslovnih banaka i u Fondu za razvoj Republike Srbije. U svakom sluaju, uz dobar biznis plan ne bi trebalo da imate problema sa finansiranjem, a i banke kupovinu franize tretiraju kao realnu investiciju, obzirom da je to ve uhodan posao koji sa uspehom funkcionie na mnogim drugim tritima, ime je poveana mogunost da e tako biti i na naem. Pored toga, davalac franize vam moe dosta pomoi u izradi biznis plana za dodelu kredita. 21

2) Odabir privredne oblasti Franize mogu da budu najrazliitije poslovne mogunosti: neke su novi koncepti, dok su druge ve dobro poznati i uhodani. U principu, treba izbegavati pomodne privredne delatnosti koje su kratkog veka, kao i one kod kojih se smenjuju periodi vrlo uspenog poslovanja i velikih gubitaka. Svake godine javljaju se nova pomodarstva u poslovnom svetu, ali u franizi je klju u proveri dosadanjeg uspeha. Uverite se da je franiza stabilna, da ima konstantno i uspeno poslovanje i da je finansijski sigurna, tako to ete zatraiti prikaz poslovanja davaoca franize. 3) Da li franiza odgovara? Ovo je jedno od kljunih eliminatornih pitanja, jer je franiza na neki nain izbor stila ivota. Uverite se da franiza koja vas zanima odgovara vama, vaem nainu ivota, kao i vaoj porodici. Ako niste spremni da radite subotom i nedeljom, niti dugo u no, izbegavajte sektor maloprodaje. Ako vam nije prijatno da budete u direktnom kontaktu sa kupcima, izbegnite franize iji e uspeh od toga zavisiti. Ako ne volite da radite u timu, ne ulazite u franizu kojoj je to osnovni preduslov. 4) Potraiti savet strunjaka Pre nego to se izloite trokovima strunog savetovanja, smanjite broj opcija koje istraujete koristei prethodne korake. Posle toga, postoje tri vrste savetovanja kroz koje ete morati da proete. Prva je finansijsko savetovanje, pri emu treba da razmotrite mogunosti sa raunovoom koji ima iskustvo u voenju knjigovodstva franize. Druga je pravno savetovanje, pri kome sa pravnikom treba razmotriti ugovor o franizi. Trea vrsta savetovanja je komercijalno savetovanje. Ovde je potrebno da razgovarate sa vlasnicima franize, jer oni najbolje razumeju svoje trite. Naravno, ne zaboravite na osobe koje su ve kupile franizu koja vas interesuje i pomou nje posluju na konkretnom tritu. 3.9 MEUNARODNI FRANIZING 3.9.1 Internacionalizacija davalaca franize Kada davalac franize nudi franize u drugoj zemlji, tada se radi o meunarodnom franizingu. Preduzea-davaoci franize, u odreenom momentu nasluuju zasienost domaeg trita i eventualno usporavanje rasta, te stoga idu na strana trita. I to najpre u zemlje sa najslinijim poslovnim ambijentom, a zatim nakon javnih iskustava internacionalizacije, i u zemlje sa razliitim nainom voenja poslova. Podaci iz razliitih izvora o obrascima internacionalizacije davalaca franize irom zemaljske kugle nisu ni dovoljni ni konzistentni za zakljuivanje, pa ipak otkrivaju postojanje preovlaujueg trenda poveanih meunarodnih operacija. Do sada jedina konzistentna agregatna statistika sreena u ovoj oblasti publikovana je u SAD u seriji Franchising in the Economy. 22

Najpoznatiji po svojim meunarodnim aktivnostima je McDonalds. Procena je da e McDonalds poetkom 21. veka zaraivati treinu svog operativnog profita izvan SAD. Franizing po definiciji podrazumeva veliki stepen standardizacije. Meutim to ne znai 100% uniformnost, ve meunarodnu prepoznatljivost. Davaoci franize moraju ponekad da prilagode miks proizvoda. Tako je Kentucky Fried Chicken u Japanu zamenio pile prenim krompirom i smanjio eer u kupus salati. McDonalds u Francuskoj i Nemakoj esto ima pivo u ponudi, u Brazilu nudi soft drink od quarana-e, na Filipinima pagete a u Japanu supu od kukuruza. Lokacija takoe trpi prilagoavanja. Da bi odrao svoje standarde, McDonalds je u Moskovskoj operaciji odstupio od mnogih poslovnih principa na kojima je utemeljena svetska reputacija sistema. Umesto da se oslanja na lokalne dobavljae, McDonalds je morao da izgradi vertikalno integrisano snabdevanje. Prvi restoran je kotao $ 4,5 miliona. McDonalds je morao da preuzme sve funkcije, poev od uvoza semena za krompir iz Holandije, pa sve do prevoza namirnica do restorana. Evropske kompanije takoe su ve neko vreme prisutne sa domaim franiznim konceptima na internacionalnoj areni. Dobro su poznati Body Shop, Tie Rack i Prontaprint iz Velike Britanije i Yves Rocher iz Francuske. Verovatno najatraktivniji primer globalnog rasta nekog davaoca franize iz Evrope je Italijanski Benetton, sa preko 6000 prodavnica irom sveta. Prema jednoj studiji, obezbeenje lokacije se pokazalo kao najvei problem sa kojim se maloprodavci susreu na inostranim tritima. Pored toga tu su problemi regrutacije i prijema osoblja, zatim nepoznavanje stranih jezika, razliiti uslovi konkurencije, razliiti ukusi potroaa i razliito drutveno okruenje. Zapravo kulturne razlike su i dalje vana prepreka za veu meunarodnu ekspanziju maloprodavaca. Preduzea koja nameravaju ekspanziju na strana trita putem franizinga trebalo bi da sagledaju ta trita sa stanovita karakteristika zemlje domaina. 3.9.2 Karakteristike zemlje domaina 1) Karakteristike fizike geografije. Ukljuuje geografsku lokaciju, veliinu zemlje, karakteristike terena, prisustvo i blizinu vodenih povrina, klimatske uslove. 2) Demografske karakteristike. Veliina i sastav stanovnitva, starosna struktura, struktura obrazovanja, klasni sastav. 3) Urbana konfiguracija. Broj, veliina i razmetaj gradova. 4) Jezik. Jedan ili vie. Kojoj grupi pripadaju? 5) Nivo drutveno-ekonomskog razvoja BNP, brautomobila... 6) Politiki faktori. Meunarodni odnosi, unutranja stabilnost. 7) Ekonomski i pravni sistem. Uee drave u sferi ekonomije. Pravni status davaoca i primaoca franize i priroda pravnog odnosa. Stavovi dravnih organa, zakoni o konkurenciji, zakoni o zatiti industrijske i intelektualne sredine, oporezivanje, Zakon o preduzeima, posebni zakoni o franizingu, carine, izvozno-uvozna ogranienja. 8) Razvoj medija. Tipovi i dostupnost tampanih medija, opti nivo pismenosti, kao i dostupnost elektronskih medija. 9) Kultura vezana za proizvod i karakteristike ivotnog stila. Mora se odrediti da li e lokalna kultura i stil ivota predstavljati barijeru franizinga i proizvodima (uslugama) koji se tim sistemom nude.

23

3.9.3 Metode meunarodnog franizinga Tri su glavne metode koje kompanije organizovane u sistem franizinga koriste pri ulasku na strana trita: (1) joint venture, (2) direktna investicija i (3) master franiza. Joint venture je forma organizacije prema kojoj se zajedniki investira, ali su zajedniki i kontrola i profit, a zadovoljava se i (eventualni) zahtev strane drave za ueem lokalnih vlasnika u organizaciji. Joint venture se primenjuje u zemljama gde vlade dozvoljavaju samo ovakav tip ulaska, kao i tamo gde je relativno velika kulturna distanca i visok nivo politikog i ekonomskog rizika. McDonalds je svoj prvi joint venture nainio u Japanu 1971. godine sa Den Fujita-om kao 50/50 partnerom. Direktni franizing znai da kompanija sama obezbeuje i reava sve druge probleme ulaska na strano trite. Na ovaj nain, davalac franize ima potpuno vlasnitvo i kontrolu nad svojim biznisom. Meutim, glavna manjkavost ove strategije je u tome da obino davalac franize nedovoljno poznaje lokalne uslove poslovanja. Prednosti direktnog franizinga su: sopstveni izbor menadmenta; sopstvena politika koja se sprovodi bez rezereve; celokupan profit ide kompaniji; royalties i ostali prihodi od lokalnih primalaca franize se naplauju direktno bez posrednika.

Nedostaci direktnog franizinga su: mogu skupo kotati greke zbog nepoznavanja lokalnih propisa, pogotovo vezanih za oporezivanje; mogu se nainiti greke u proceni trita; visoki su operativni trokovi (kancelarije, osoblje i sl.).

Kao posledica konkurentnijeg okruenja u globalnom franizingu, pojavljuju se sluajevi merdera i akvizicija. Naime, umesto da u stranoj zemlji gradi prodajnu mreu iz poetka, davalac franize moe da preuzme postojeu mreu. Century 21 je uao na trite Australije 1989. godine tako to je izvrio akviziciju australijske kompanije koja se bavila nekretninama i konvertovao njihove poslovnice u primaoce franize. Master franiza - ak 88% svih amerikih davalaca franize koristi master franizu kao strategiju ulaska na strana trita. Radi se o davanju inostranom primaocu franize (koji moe 24

biti pojedinac, mali biznis ili velika korporacija) ekskluzivnih teritorijalnih prava za pojedinu zemlju ili region. Primalac takve master franize u toj stranoj zemlji preuzima zatim ulogu davaoca franize i moe odluivati da li e svi objekti biti njegovi ili e angaovati i primaoce franize. Primalac master franize zadrava oko 50% royalties od primalaca franize na svojoj teritoriji, a ostatak transformie davaocu franize. Trgovinske marke, goodwill, copyright, knowhow, poverljive informacije i ostala intelektualna svojina uvek e pripadati davaocu franize, iako primalac master franize preuzima ulogu davaoca franize na odreenoj stranoj teritoriji. Master franiza nije bila dozvoljena osnivakim aktom Evropske zajednice. Meutim, izuzimanjem 1988. godine franizinga iz provizija o konkurenciji Rimskog ugovora, davaoci franize sada mogu da dodeljuju ekskluzivnost teritorija, izmeu ostalih pogodnosti. Da master franiza nije idealno reenje za primaoca franize pokazuje i primer primaoca master franize za McDonalds u Maleziji kome je bilo potrebno devet godina da postane profitabilan. Osnovna prednost davanja master franize je u tome da se ne angauju finansijska sredstva, a obezbeuje se priliv royalties. Osnovni nedostatak je u kontroli. McDonald`s je svojevremeno prodao franizu za otvaranje 166 restorana u Francuskoj Raymond Dayan-u za manju naknadu od uobiajene, jer su u korporaciji sumnjali da e Francuzi prihvatiti fast-food. Dayan je, uz pomo McDonalds-a, naao veoma dobre lokacije za 14 objekata u Parizu, koje je otvorio u periodu od 7 godina. Bio je veoma uspean, ali mu je McDonald`s otkazao ugovor na bazi tvrdnje da su kontrole iz sedita utvrdile da objekti nisu drani istim po standardima korporacije. Prema Dayan-u, radilo se o McDonald`s-ovom lukavstvu da ga natera da plati uobiajenu naknadu. Dayan je izgubio sudski spor, kao i priliku da vri i dalju ekspanziju trgovinskom markom McDonalds-a. Meutim kada je morao da skine natpise McDonalds, Dayan ih je odmah zamenio natpisima O'Keefe's Hamburgers - tako je zadrao muterije, know-how i najbolje pariske lokacije. Kasnije je restorane prodao Quick-u, najveem francuskom lancu hamburgera. 3.9.4 GLOBALNI FRANIZING Otvaranjem prvog restorana McDonald`s-u u Moskvi krajem januara 1990. godine, ponovo je fokusirana svetska panja na globalni domet ove kompanije, kao i generalno na fenomen franizinga. Isto tako i stanovnici Lajpciga u Istonoj Nemakoj su brzo usvojili McDonald`s. Naime, Kent Hahne, 30-ogodinji Amerikanac koji je suvlasnik i menader tamonja dva McDonald`s restorana izjavio je da prodaja dostie DM 230.000 nedeljno, priblino tri puta vea prodaja nego u slinim McDonald`s restoranima u tada daleko prosperitetnijoj zapadnoj Nemakoj. Tranja je tako velika da Hahneovi restorani rade 24 asa dnevno. Za Istonu Evropu, meutim, prava mera prihvatanja franizinga kao koncepta e biti dolazak drugog talasa amerikih davalaca franize. Za drugi talas amerikih davalaca franize, koji e biti manje poznati i izloeni publicitetu nego njihovi prethodnici, meunarodni prodor e, meutim, biti tee izvesti i odrati. Iako e glavne amerike franizne kompanije zadrati vostvo u doglednom vremenskom periodu, konkurencija koja se pojavljuje sa raznih strana sasvim sigurno e kreirati niz izazova tom vostvu. Dok je globalizacija vodeih davalaca franize rada prihvaena u raznolikim lokacijama poput Istone Evrope glavni izazov e biti da odri dovoljan stepen brzog reagovanja na zahteve za raznolikou u globalnom smislu, kao i na promene ponaanja muterija na zrelim tritima. Iako postoji spremnost davalaca franize na marginalna prilagoavanja, vee promene predstavljaju pretnju celom sistemu. 25

Globalni davaoci franize se, na neki nain, nalaze u prvom planu, debate o standardizaciji nasuprot adaptaciji u meunarodnom marketingu. U cilju podrke naporima multinacionalnih davalaca franize formiran je Council of Multinational Franchisors and Distributors (SOMFAD). COMFAD predstavlja mreu direktora multinacionalnih davalaca franize, koji su preko IFA-e ukljueni u informativni sistem. Dve treine svih novih restorana McDonald`s-a otvara se van Amerike. McDonald`s prodire i na ona trita gde ga imid "amerikog" ini veoma popularnim. U jednom od sedam restorana otvorenih u Poljskoj zabeleen je tako, svetski rekord; prvog dana poslovanja poslueno je 33 hiljada ljudi. McDonald`s se brzo iri i u Aziji. U Kini, na primer, gde je ve otvoreno 13 restorana, planira se otvaranje 15 novih restorana godinje u navedenih nekoliko godina. esto korisnici franiza tvrde da njihovi davaoci franiza nisu osetljivi na profitnu maru koja je potrebna za uspeh. To je istina, jer mnogi davaoci franiza tvrde ni ne mere profitne mare korisnika svojih franiza i samim time nisu u mogunosti predvideti profitabilnost kod ugovaranja novih franiza. Ogromna popularnost franize i vienje koje kreiraju davaoci franize kako su ulice franizne zajednice poploane zlatom stvorile su stanje na franiznom tritu da se ne zahteva pregovaranje oko franiznog ugovora. Kupci franiza su uvereni da su ti jednostrani franizni ugovori industrijski standard i samim time prihvatljivi. Osim toga, kupci razmiljaju da ako ne prihvate te ponuene franize i jednostrane ugovore, da e franizu jednostavno uzeti neki drugi kupac. Sve dok kupci stoje u redu s olovkom i novcem u rukama, franizno trite nudie samo franizne ugovore koji tite samo interese davaoca franize.

4. FORFETING
4.1 Pojam forfetinga U savremenoj privrednoj praksi jedan od znaajnih mehanizama finansiranja preduzea je forfeting. Ovaj oblik finansiranja javlja se kod velikih pojedinanih poslova o isporuci opreme, izgradnje objekata po sistemu klju u ruke , izvoenja investicionih radova sa odloenim rokovima plaanja od jedne do nekoliko godina ili izvoznih poslova. Ugovorom o forfetingu banka, forfeter, preuzima od svog klijenta potraivanje koje on ima prema treem licu, a koje joj prodavac prenosi uz prenos instrumenata za naplatu potraivanja o rokovima dospea koje je ugovorio sa kupcem (menica, dokumentarni akreditiv, garancija treeg lica). Banka prihvata prenos potraivanja i isplauje vrednost prenetih potraivanja prodavcu, uz odbitak eskontne kamate, provizije i trokova vezanih za taj posao. Pri tome se banka obavezuje da e snositi rizik naplate prenetih potraivanja. Uesnici u poslu forfetiranja su domai izvoznik, prodavac, inostrani uvoznik i banka, forfeter, koja preuzima potraivanje. Pored njih u ovom poslu uestvuje i uvoznikova banka preko koje se obavlja ova transakcija .

26

Forfeting poslovi ili poslovi forfetiranja su sporedni bankarski poslovi, koji predstavljaju oblik finansiranja izvoznih kredita. Oni se realizuju prodajom izvoznog potraivanja banci ili specijalizovanoj instituciji (forfeteru), uz odbitak odgovarajueg fiksnog iznosa, a na osnovu pokazivanja dokumenata kojima uvoznik garantuje otplatu dugovanja. Izvoznik koji je prodao robu stranom kupcu na kredit na taj nain dolazi do likvidnih sredstava, uz odreeno umanjenje za uslugu i za trokove naplate. Slian je eskontu menica kod banaka, ali ga pri tom karakteriu dui rokovi otplate i do nekoliko godina, i prenos celokupnog rizika naplate sa poverioca na forfetera, odnosno banku ili finansijsku instituciju koja se bavi ovim poslovima, a koja postaje poverilac . Kljuno za forfetera je da objektivno proceni platenu sposobnost uvoznika i pri tom najee trai i garanciju prvoklasne banke kao obezbeenje. Poto se forfetiranje najee ugovara pre zakljuenja izvoznog posla, to se troak forfetiranja ukljuuje u prodajnu cenu izvezene robe . Na taj nacin operaciju forfetinga placa uvoznik ili, najee, krajnji potroa. Ovi poslovi ubrzavaju obrt kapitala i smanjuju angaovana sredstva izvoznika, to direktno utie na poboljanje njegove likvidnosti i prebacuje rizik sa izvoznika na banku ili nebankarsku instituciju, koja obavlja posao forfetera. Ovim se poboljava i izvozna sposobnost i onih proizvoaa ili ponudaca usluga koji nisu u veoj meri solventni, jer mogu izvoziti na kredit, a u prvi plan ne dolazi njihova likvidna sposobnost, ve bonitet hartija od vrednosti uvoznika. Zahvaljujui poslovima forfetinga sopstveno uee izvoznika u kreditiranju izvoznih poslova se svodi na najmanju meru, to znai da se ak dovodi u pitanje iznosa - prema sporazumu lanica OECD-a - prema kojoj je obaveza izvoznika da obezbedi najmanje 15% sredstava od vrednosti posla iz sopstvenih izvora. 4.2 Istorijat forfetinga Forfeting u svetu je nastao 50-ih godina prolog veka kao oblik finansiranja izmeu kupaca u Istonom bloku i prodavaca u Zapadnom. Danas se korist za finansiranje trgovine sa zemljama u tranziciji. U poetku nedovoljno poznat, zato to su ga praktikovale banke u vajcarskoj, poznate po diskreciji, koje nisu objavljivale podatke o tehnici i prometu, danas se uveliko koristi. Procena je da se tri odsto svetskog obima trgovine finansira forfetingom. Godine 1999. je osnovano udruenje forfeting kompanija i banaka koje se bave forfetingom - International Forfeting Asociation, koje ima 140 lanova iz celog sveta. U Srbiji, osim u nekoliko manjih transakcija, forfeting je retko zastupljen. Zakonom o deviznom poslovanju i prateim uredbama koje se odnose na prenos potraivanja i dugovanja nastalih po spoljnotrgovinskim poslovima rezidenata, posao forfetinga je pravno mogu. Forfeting je na samom pocetku, kako kod nas, tako i u svetu. Postoji potencijal i prostor za njegov razvoj, ali je pitanje kako e to sve da funkcionie u praksi. Zakonska regulativa za ovaj vid naplate potraivanja ne postoji, odnosno ista pravila vae kao i za faktoring. U segmentu uvoza opreme i to naroito za mala i srednja preduzea, ovaj instrument moe da unese revolucionarne promene. Mala i srednja preduzea mogu svoje menice ponuditi svojim

27

dobavljaima umesto plaanja, uz aval veine domacih banaka, koje nisu u vlasnitvu stranih osnivaa, a aval je svakako lake dobiti nego kredit. 4.3 Funkcija i praksa forfetinga Forfeting je slian faktoringu, samo su rokovi dui, najcece 6 meseci do 6, izuzetno 10 godina. Radi se o otkupu solo ili vuenih menica. U igri su etiri subjekta : prodavac, kupac, banka prodavca i banka kupca. Banka izvoznika, putem cesije, preuzima od komitenta potraivanje prema licu u inostranstvu i isplauje sredstva izvozniku u stranoj ili domaoj valuti, zavisno od ugovora, umanjena za kamatu i trokove. Pored menice moe se raditi i o otkupu akreditiva ukljuivi i stand by akreditive. Izvoznik rizik naplate prenosi na forfetera, a forfeter se naplauje od kupca, preko banke kupca. I kod ovog posla banka, izuzetno, odgovornost naplate moe zadrati na izvozniku. Dok faktoring, zbog kratkoronosti, prati potrona dobra, forfeting, zbog dugoronosti, prati izvoz opreme, saobraajnih sredstava i graevinskih radova. Na osnovu forfeting transakcija formirano je tzv. sekundarno trite hartija od vrednosti, na koje forfeteri iznose otkupljene menice, akceptirane od strane uvoznika, radi dalje preprodaje. Osnovne prednosti fofetiranja za izoznika su to dobija odmah gotovinu za isporuenu robu i usluge, ime poboljava svoju likvidnost i oslobaa se rizika vezanih za finansiranje izvoznog posla rizika zemlje uvoznika, kreditnog rizika, rizika valutnih kretanja i fluktuacija kamatne stope. Osnovni nedostatak forfrtiranja jeste to to je u pitanju srazmerno skup nain finansiranja izoznih poslova u odnosu na uslove koje nude dravne agencije za finansiranje izvoza. Meutim, ovi trokovi se, porastom konkurencije medu forfeting institucijama i razvojem sekudnarnog trita smanjuju. Ono to je bitno istai jeste da ugovor o forfetingu nije regulisan u uporednom pravu, kao to je to sluaj sa ostalim ugovorima u domenu robnog prometa. Naime, ugovor o forfetingu predstavlja tvorevinu bankarske i poslovne prakse. Iz tih razloga se na njega primenjuju pravila autonomnog meunarodnog trgovakog prava, opti uslovi postojanja, tipski formularni ugovori, kao i odgovarajue norme trgovakog i obligacionog prava zemlje ije bi pravo bilo merodavno za primenu. 4.4 Naini i postupci prenosa potraivanja U domenu prenosa prava potraivanja kod forfetinga neophodno je ugovoriti instrumente i nain prenosa potraivanja. Prenos potraivanja moe biti u obliku: Prenos potraivanja cesijom; Prenos potraivanja dokumentarnim akreditivom; Forfetiranje na osnovu otkupa menica. 28

Prenos potraivanja putem cesije - je jedan od naina na koji se moe obaviti posao finansiranja po sistemu forfetinga. Cesijom se vri prenos potraivanja sa jednog poverioca na drugog, odnosno klasina zamena poverilaca u kojem preneseno potraivanje u celini ostaje neizmenjeno. Raniji poverilac je samo odgovoran za postojanje potraivanja koje je predmet cesije, ali nije odgovoran za naplatu potraivanja. Za naplatu potraivanja odgovorna je poslovna banka forfeter. Prenos potraivanja dokumentarnim akreditivom - predstavlja dosta siguran nain prenosa potraivanja, gde poslovna banka ( forfeter ) u momentu dospelosti plaanja podnosi ovlaenoj banci akreditivna dokumenta na osnovu kojih se dokazuje da su ispunjeni uslovi za naplatu potraivanja u akreditivnom iznosu u celini. Prakticno, to znaci da komitent prenosi na banku ( forfetera ) akreditiv da bi na taj nain finansirao taj posao. Meutim, da bi akreditiv mogao da se prenese potrebno je da se o tome saglase svi uesnici u akreditivnom poslu, jer su i akreditivna banka i nalogodavac zainteresovani da obaveza bude ispunjena prvobitnom korisniku akreditiva. Forfetiranje na osnovu otkupa menica - predstavlja u meunarodnoj bankarskoj praksi najei oblik u kome se sprovodi postupak forfetiranja. Medutim, u ovom postupku se javljaju krupni problemi u vezi sa unoenjem u menino pismo ( menica ) klauzule bez regresa ( Without recours ). Zemlje koje su prihvatile enevsku konvenciju o menici unele su u svoja nacionalna zakonodavstva odredbu prema kojoj se trasant ne moe osloboditi odgovornosti za sluaj da trasant ne isplati menicu. Takvo reenje je predvideno i naim zakonom o menici. Zbog postojanja slinih odredbi i u nacionalnim pravima zemalja koje su prihvatile enevsku konvenciju o menici, koristi se menica anglo-amerikog prava, kod koje je dozvoljeno unoenje klauzule bez regresa.

4.5 Obavljanje poslova eskonta i forfetinga prema propisima Srbije Zakon o deviznom poslovanju koji je u primeni od jula 2006. godine, liberalizuje devizne transakcije u smislu uvoenja novih oblika finansiranja spoljno-trgovinskih poslova, tako da kupovinu i prodaju potraivanja i dugovanja pored pravnih lica vre i banke, kako kod gotovinskih poslova ( poslovi faktoringa ), tako i kod kreditnih poslova ( forfetinga). Poslovima forfetinga banke se mogu baviti jer je to izriito doputeno novim Zakonom o bankama, koji je u celosti u primeni od 1.oktobra 2006. godine. Iako se poslovi forfetinga, kao posebne vrste eskonta, retko kriste u Srbiji, eskont ekova je ea pojava. Samo eskontovanje je jedan od najstarijih bankarskih poslova. Eskont ( diskont ) je odbitak kamate pri otkupu potraivanja ( uglavnom na osnovu hartija od vrednosti ) koja dospevaju kasnije. Ovaj kredit banka odobrava na osnovu meninog jemstva,to znai da su eskonti u stvari menini kredit. Banka koja raspolae slobodnim novanim sredstvima otkupljuje menicu od imaoca iste pre njenog roka dospea. U tom postupku banka umanjuje eskontnu ( meninu ) sumu za iznos 29

eskonta ( kamate ) i provizije banke. Spremnost banaka da angauju svoja sredstva za ovu vrstu plasmana zavisi i od podrke ovih poslova u okviru monetarne politike Centralne banke. Narodna banka Srbije je pre par godina zabranila eskontovanje ekova graana od strane poslovnih banaka, to je do tada bio vrlo unosan posao za bankarski, ali i trgovaki sektor u Srbiji. Eskontovanje ekova je raniji otkup ekova od trgovaca po niim vrednostima od onih navedenih na ekovnom blanketu, uz isplatu umanjene vrednosti odmah. Trgovini je ovaj nain poslovanja odgovarao, jer su gotov novac dobijali odmah, a istovremeno su mogli nuditi pogodnosti kupcima u pogledu odloenog plaanja ekovima. Bankarski sektor je na ovaj nain zaraivao od razlike u ceni pri eskontovanju eka i dospelosti eka. Jedino je bila nezadovoljna Narodna banka Srbije, koja nije mogla da kontrolie koliinu novca u opticaju, obzirom da se na ovaj nain pojavljivao tok novca koji nije kreditni, a koji nastavlja da cirkulie pre svoje realne pokrivenosti i dospelosti. To je otvaralo veliki potencijal za stvaranje inflacije kroz nepokrivenu potronju stanovnitva. Ipak, neke banke ( AIK ) jo uvek vre eskont ekova uprkos zabranama od strane NBS. To ine po vrlo nepovoljnim uslovima za vlasnike istih, po pravilu pravna lica, naplaujui 2% fiksnu proviziju, uz dodatnih 1% kamate za svaki zapoeti mesec. Trgovci ( najei korisnici usluga eskonta ekova ) se pokrivaju od gubitaka poveanjem cene proizvoda, to u krajnjoj liniji utie na standard stanovnitva usled veih cena. Ne postoje precizni podaci, ali se pretpostavlja da se preko 50% kupovina vri odloenim plaanjem. U IT industriji, kao jednoj od retkih koja u Srbiji posluje pozitivno uprkos ekonomskoj krizi, vie od 50% prometa u maloprodajama je realizovano putem ekova graana. To utie na cenu kotanja proizvoda koje kupuju, a ta cena je iz tih razloga u proseku via za 8% u sluaju da je period odloenog plaanja 6 meseci. Sve je to direktna posledica nedostatka solventnosti u naoj privredi, i hroninog manjka gotovog novca.

30

ZKLJUK
Bankarstvo, danas, u ekonomski razvijenim zemljama kao i zemljama u tranziciji razvija nove proizvode i usluge uz pomo raunarskih mrea, ime su pomerene vremenske i prostorne granice tradicionalnog bankarstva, i ime se bitno utie na olakanje i ubrzanje transfera novanih sredstava. Cilj ovog rada je bio objanjenje savremenih bankarskih poslova, i u kojoj meri oni utiu na poboljanje poslovanja. Objanjen je znatan broj segmenata i pojmova koji se koriste u ovoj irokoj oblasti. Usled ubrzanog irenja savremene privrede dolazi do velikih preokreta u sutini samog bankarstva, koje sve vie postaje sinonim modernog bankarstva. Tradicionalno shvatanje podrazumevalo je upotrebu informacionih i telekomunikacionih sistema u obavljanju rutinskih bankarskih poslova, pri emu nije pruana velika pomo top- menadmentu. Finansijske mogunosti pojedinaca i preduzea ne omoguavaju uvek kupovinu opreme neophodne za pokretanje, proirenje ili modernizaciju poslovanja. Ne raspolae svako preduzee adekvatnim sredstvima koje bi moglo da ponudi kao obezbeenje za bankarske kredite. Lizing predstavlja odgovor na takve probleme tako to prua mogunosti primaocima lizinga da pribave neophodnu opremu. Posmatrajui iz ugla naglog razvoja tehnologije, potrebe potroaca, ekonomije obima, standardizacije proizvoda, poveanja konkurentne sposobnosti, franizing predstavlja perspektivnu marketing strategiju. Ovaj modalitet obezbeuje odreene trine prednosti kako franizeru tako i franizatu. Franizer je afirmisan na inostranim tritima pa omoguava franizatu pristup medunarodnom marketing sistemu, celokupnom know-how za razreavanje proizvodnih, organizacionih i poslovnih problema. Jo jedan od novih bankarskih poslova je svakako forfeting, koji je osmiljen kao izuzetno obezbeen, tj. prepun garancija koje otklanjaju svaku mogunost za eventualne gubitke bilo koje strane. Osnovne prednosti fofetiranja za izvoznika su to dobija odmah gotovinu za isporuenu robu i usluge, ime poboljava svoju likvidnost i oslobaa se rizika vezanih za finansiranje izvoznog posla rizika zemlje uvoznika, kreditnog rizika, rizika valutnih kretanja i fluktuacija kamatne stope. Ova eksplozija novih instrumenata javila se kao odgovor na volatilnost kamatnih stopa, cena robe i kurseva, to je povealo izloenosti korporacija riziku od gubitaka i povealo znaaj hedinga kao alata za upravljanje rizikom. Dakle, u fokusu interesovanja banaka je klijent, njegove elje i potrebe, ali i sve vea konkurencija i globalizacija. Iz izloenog o faktoringu, kao savremenom bankarskom proizvodu, generalni zakljuak je da faktoring spada u veoma znaajne savremene instrumente finansiranja preduzea. On omoguava preduzeu da proda potraivanja od kupaca dobrog boniteta pre roka dospea, po snienoj ceni, uz diskont, i da na taj nain doe do potrebnog sveeg kapitala za finansiranje odreenih prinosnih investicionih poduhvata. U zemljama razvijene trine privrede u velikoj meri je razvijen faktoring. to se nae zemlje tie, na samom je poetku razvoja faktoringa kao instrumenta finansiranja preduzea. U tom cilju pojedine banke u Srbiji ve osnivaju zavisna drutva za poslove faktoringa.

31

LITERATURA
1. Augenblick M., Scott Custer Jr. B. The build, operate and transfer (BOT) approach to infrastructure projects in the developing countries. Working papers. World Bank, Washington: Avgust 1990. 2. International Finance Corporation. Project finance in developing countries. Washington: The World Bank, 1999. 3. Knight F. Risk, uncertainty and profit. Boston: Houghton Mifflin, 1921. 4. Martini CA, Lee DQ. Difficulties in infrastructure financing. Journal of Applied Finance and Investment 1996; 1(1):24-7. 5. McCarthy SC, Perry JG. BOT contracts for water supply. In: World water 89. Thos. Telford London: 1989. 6. Merna A, Smith NJ. Privately financed concession contract, Vols. 1 and 2. 2 nd ed. Hong Kong: Asia Law and practice, 1996. 7. Monod J. The private sector and the management of public drinking water supply. Washington: World Bank, 1982. 8. Mustafa A. Public-private partnership: an alternative institutional model for implementing the private finance initiative in the provision of transport infrastructure. Journal of Project Finance 1999; 5(2):64-79. 9. Owen G, Merna A. The private finance initiative. Engineering, Construction and Architectural Management 1997; 4(3):215-31. 10. Peirson G, McBride P. Public/private sector infrastructure arrangements. CPA Communique 1996;73:1-4. 11. World Bank. Toolkits for private sector participation in water and sanitation. Washington: World Bank 1997. 12. http://www.kombeg.org.rs/aktivnosti/udr_fin_org/detaljnije.aspx?veza=7264 13. http://www.kamatica.com/novcanik/sta-je-bolje-kartice-ili-cekovi/186 14. http://www.tvojnovac.nbs.rs/20/lizing/finansijski_i_operativni_lizing.html 15. http://www.wikipedia.com

32