T TT N V AI

T TT N V AI

JIM COLLINS
Trn Th Ngn Tuyn dch

Chu trach nhiem xuat ban:

Ts. Quach Thu Nguyet

Bien tap:

Thanh Nam

Ba:

Thuy Trinh

Sa ban in:

Thanh Bnh

Ky thuat vi tnh:

Thanh Ha

NHA XUAT BAN TRE

161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn
CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI
20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha Noi
T & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn

GOOD TO GREAT. Copyright 2001 by Jim Collins. All rights reserved.

Ban ting Vit do NXB Tre xut ban theo hp ng nhng quyn
vi James C. Collins and Jerry I. Porras Associates, qua Curtis Brown, Ltd.

MUC LUC
Quyn sach nay danh tng cho gia nh nha Chimps.
Ti yu tt ca moi ngi, tng ngi.

LI CAM N .................................................................................................. 7
LI NOI U ............................................................................................... 13
CHNG MT

TT LA KE THU CUA V AI ................................................................... 15

CHNG HAI

KHA NNG LANH AO CP 5 .......................................................... 40

CHNG BA

CON NGI I TRC - CNG VIC THEO SAU ................................. 80

CHNG BN

I MT S THT PHU PHANG (Nhng ng mt nim tin) ..... 119

CHNG NM

KHAI NIM CON NHM (s n gian trong ba vong tron) .............. 157
CHNG SAU

VN HOA KY LUT ................................................................................. 204

CHNG BAY

BAN AP CNG NGH ............................................................................ 244

CHNG TAM

BANH A VA VONG LN QUN ........................................................... 275

CHNG CHN

T TT N V AI N XY DNG TRNG TN ................. 310

PHU LUC ..................................................................................................... 360

T TT N V AI
TAI SAO MT S CNG TY AT BC NHAY VOT,
CON NHNG CNG TY KHAC TH KHNG?

LI CAM N

Nu noi rng quyn sach nay do Jim Collins vit la a

noi hi qua. Nu khng co s ong gop quan trong cua
nhiu ngi khac, quyn sach nay chc chn a khng th
ra i.
ng u danh sach la nhng thanh vin trong nhom
nghin cu. Ti rt may mn co c mt nhom cng tac
tuyt vi va gn bo vi d an. Tng cng, ho a ong gop
khoang 15.000 gi lam vic cho d an, va nhng tiu chun
ho t t ra cho mnh v cht lng cng vic a tr thanh
nhng tiu chun ma chnh ti cung phai c gng thc
hin. Khi ti vt va vit quyn sach nay, ti mng tng
tt ca nhng thanh vin chm ch trong nhom, nhng ngi
a cng hin nhiu thang (co nhng trng hp la nhiu
nm) cho n lc nay, ang chm chu theo doi va buc ti
phai co trach nhim, yu cu ti phai a ra mt ban thao
cui cung at nhng tiu chun ho ra, xng ang vi
cng sc cua ho a ong gop. Ti hy vong n lc nay cua
ti lam ho hai long. Nu ti khng at c n tiu chun
ra hoan toan la do li cua ban thn.

T TT N V AI

PHU LUC

Thanh vin nhom nghin cu T Tt n V ai:

ti v tim nng cua d an nay. V s thng thn va hiu

Brian J. Bagley

Lane Hornung

Vicki Mosur Osgood

bit cua ho, ti mun cam n Kirk Arnold, R. Wayne Boss,

Scott Cederberg

Christine Jones

Alyson Sinclair

Natalia Cherney-Roca, Paul M. Cohen, Nicole Toomey Davis,

Anthony J. Chirikos

Scott Jones

Peter Van Genderen

Jenni Cooper

Stefanie A. Judd

Paul Weissman

Duane C. Duffy

Brian C. Larsen

Leigh Wilbanks

Eric Hagen

Weijia (Eve) Li

Amber L. Young

Morten T. Hansen

Nicholas M. Osgood

Krechmer, tin s Barbara B. Lawton, Kyle Lefkoff, Kevin

Ngoai ra, ti mun gi li cam n n Denis B. Nock tai

Maney, Bill Miller, Joseph P. Modica, Thomas W. Morris,

Khoa Kinh t ai hoc Colorado, ngi a giup rt nhiu

Robert Mrlik, John T. Myser, Peter Nosler, Antonia Ozeroff,

trong vic giup ti tm ra nhng sinh vin sau ai hoc gioi

Jerry Peterson, Jim Reid, James J. Robb, John Rogers, Kevin

nht tham gia vao nhom nghin cu. Tm ra c nhng

Rumon, Heather Reynolds Sagar, Victor Sanvido, Mason D.

thanh vin phu hp cho nhom nghin cu chnh la bc

Schumacher, Jeffrey L. Seglin, Sina Simantob, Orin Smith,

quan trong nht trong thanh cng cua d an, va Denis

Peter Staudhammer, Rick Sterling, Ted Stolberg, Jeff Tarr,

ong vai tro ln v a tm ra ca mt i nhng ngi nh

Jean Taylor, Kim Hollingsworth Taylor, Tom Tierney, John

vy. Cung tai ai hoc Colorado, ti con mc n Carol

Vitale, Dan Wardrop, Mark H. Willes, David L. Witherow,

Krismann va i ngu nhn vin tai th vin khoa kinh t

Anthony R. Yue.

Andrew Fenniman, Christopher Forman, William C. Garriock,

Terry Gold, Ed Greenberg, Martha Greenberg, Wayne H.
Gross, George H. Hagen, Becky Hall, Liz Heron, John G. Hill,
Ann H. Judd, Rob Kaufman, Joe Kennedy, Keith Kennedy,
Butch Kerzner, Alan Khazei, Anne Knapp, Betina Koski, Ken

William M. White, nhng ngi a kin nhn lam vic vi

Chung ti a rt may mn c s ung h cua cac nha

nhom nghin cu tm ra u loai thng tin him ngi

iu hanh ni bt trong qua trnh chuyn i cua cac cng

bit n. Bn canh Carol, ti mun cam n Betty Grebe,

ty nhay vot, nhng ngi a rt kin nhn chu ng nhng

Lynnette Leiker, Dinah McKay, Martha Jo Sani, va Jean

cu hoi cua chung ti trong nhng bui phong vn keo dai

Whelan.

t mt n hai ting ng h, va trong nhiu trng hp,

Ti c bit chu n nhng c gia kho tnh a danh

nhng ln phong vn tip theo lam ro vn . Ti hy

nhiu gi oc ban nhap ban thao va cung cp cho ti

vong rng quyn sach nay a ghi nhn hoan chnh nht

nhng thng tin quan trong v nhng im cn cai thin.

thanh tu quy v a at c. S tht la, quy v la nhng

Mc du i luc co nhng li gop y rt nng n (nhng luc

ngi anh hung giu mt cua nn kinh t nc My: Robert

nao cung rt hu ch), ho a lin tuc cung c nim tin cua

Aders, William F. Aldinger, III, Richard J. Appert, Charles J.

T TT N V AI

PHU LUC

Aschauer, Jr., Dick Auchter, H. David Aycock, James D.

A. Baldwin, Ann Fahey-Widman, va Miriam Welty Trangsrud

Bernd, Douglas M. Bibby, Roger E. Birk, Marc C. Breslawsky,

tai Abbott Laboratories; Ann M. Collier tai Circuit City; John

Eli Broad, Dr. Charles S. Brown, Walter Bruckart, Vernon A.

P. DiQuollo tai Fannie Mae; David A. Fausch va Danielle M.

Brunner, James E. Campbell, Fred Canning, Joseph J. Cisco,

Frizzi tai Gillette; Tina Barry vi s giup tai Kimberly-

Richard Cooley, Michael J. Critelli, Joseph F. Cullman 3 ,

Clark cung nh nhng hiu bit v Darwin Smith; Lisa

John A. Doherty, Douglas D. Drysdale, Lyle Everingham,

Crouch va Angie McCoy tai Kimberly-Clark; Jack Cornett tai

Meredith B. Fishcher, Paul N. Fruitt, Andreas Gembler, Milton

Kroger; Terry S. Lisenby va Cornelia Wells tai Nucor; Steven

L. Glass, James G. Grosklaus, Jack Grundhofer, George B.

C. Parrish va Timothy A. Sompolski tai Philip Morris; Sheryl

Harvey, James Herring, James D. Hlavaceck, Gene D.

Y. Battles va Diana L. Russo tai Pitney Bowes; Thomas L.

Hoffman, J. Timothy Howard, Charles D. Hunter, F. Kenneth

Mammoser va Laurier L. Meyer tai Walgreens; va Naomi S.

Iverson, James A. Johnson, L. Daniel Jorndt, Robert L. Joss,

Ishida tai Wells Fargo.

rd

Arthur Juergens, William E. Kelvie, Linda K. Knight, Glenn

Ti mun c bit cam n Diane Compagno Miller v a

S. Kraiss, Robert J. Levin, Edmund Wattis Littlefield, David

giup tip cn Wells Fargo; John S. Reed a giup tip cn

O. Maxwell, Hamish Maxwell, Ellen Merlo, Hyman Meyers,

Philip Morris; Sharon L. Wurtzel giup tip cn Circuit City;

Arjay Miller, John N. D. Moody, David Nassef, Frank

Carl M. Brauer a chia se nhng hiu bit v Circuit City va

Newman, Arthur C. Nielsen, Jr., John D. Ong, Dr Emanuel

ca ban thao cua mnh, James G. Clawson a chia se hiu

M. Papper, Richard D. Parsons, Derwyn Phillips, Marvin A.

bit va nhng cuc nghin cu v Circuit City; Karen Lewis

Pohlman, William D. Pratt, Fred Purdue, Michael J. Quigley,

a giup tip cn t liu cua Hewlett-Packard, Tracy Russell

George Rathmann, Carl E. Reichardt, Daniel M. Rexinger,

va ng nghip tai Trung tm Nghin cu Gia Chng khoan

Bill Rivas, Dennis Roney, Francis C. Rooney, Jr., Wayne R.

a tn tnh bao am chung ti lun co c d liu cp

Sanders, Robert A. Schoellhorn, Bernard H. Semler, Samuel

nht mi nht, Virginia A. Smith a hng dn hu ch,

Siegel, Thomas F. Skelly, Charles R. Walgreen, Jr., Charles

Nick Sagar v key beta, Marvin Bressler a chia se hiu

R. Walgreen, III, William H. Webb, George Weissman, Blair

bit va tr tu, Bruce Woolpert a giup ti hiu c khai

White, William Wilson, Alan L. Wurtzel, va William E. Zierden.

nim c ch (cng thm s h tr lin tuc), Ruth Ann Bagley

Co rt nhiu ngi tai cac cng ty c nghin cu a

a oc ban thao mt cach t m, Tin s Jeffrey T. Luftig a

c bit giup rt nhiu trong vic sp xp cac cuc

chia se s thng thai c bit cua mnh, Giao s William

phong vn, cung cp nhng tai liu va thng tin quan

Briggs vi kha nng chia mt vn phc tap thanh nhng

trong. Cu th, ti mun nhc n Catherine Babington, David

phn n gian, Tng Jim Stockdale a truyn giang nhng

T TT N V AI

PHU LUC

10

11

iu quy gia, Jennifer Futernick vi nim cam hng tao nn

cn phong McKinsey khi ng d an nay, va Bill Meehan
a chm ngoi cho d an.

LI NOI U

Ti cung mun c bit nhc n Jerry Porras nh la

ngi thy hng dn, James J. Robb nh nha t vn
hoa y tai nng, Peter Ginsberg nh ngi ai din tin cy
trong th gii xut ban; Lisa Berkowitz, ngi a em lai
iu ky diu; va Adrian Zackheim, ngi a tin tng nhit

Khi ti ang gn kt thuc ban thao nay, ti thc hin mt

thanh va ung h quyn sach nay ngay t nhng phut u

cuc chay b theo con ng dc ng va y soi a dn

tin nghe noi n.

n Vc Eldorado Springs, gn nha ti tai Boulder, Colorado.

Cui cung, ti v cung bit n cuc i a cho ti c

kt hn vi Joanne Ernst. Sau hai mi nm lp gia nh,
c y vn tip tuc chu ng ban cht hi in r va xu
hng b cun hut vao nhng d an tng t nh d an
nay cua ti. V ti va la nha ph bnh vi nhng gop y

Ti dng lai tai mt im ngh chn quen thuc, nhn phong

canh trn cao vn con chm trong man tuyt mua ng, luc
o mt cu hoi khng ging ai bng xut hin trong u
ti: Ngi ta phai tra ti bao nhiu tin th ti mi chu
khng xut ban quyn sach T Tt n V ai?

hu ch, va la ngun ng vin su sc va lin tuc. nh

y la mt y ngh thu v, nht la sau khi ti a danh 5

ngha hoan hao nht v thanh cng trong cuc sng la

nm nghin cu va vit nn quyn sach nay. Khng

c ngi ban i cua ban yu thng va tn trong cang

phai la khng co mt con s u ln thuyt phuc ti bo

nhiu theo thi gian. Theo cach tnh nay, hn ai ht, ti hy

qua quyn sach nay, nhng khi ti bt u cn nhc nhng

vong mnh cung la ngi thanh cng nh ba.

con s hang trm triu la, ti thy a n luc phai quay

v. Con s nay cung khng th buc ti phai t bo d an.
Ti la mt giao vin tht s. V vy, ti khng th tng
tng mnh co th khng chia se nhng g mnh a kham
pha vi nhng lp sinh vin trn khp th gii. Va chnh
trong tinh thn hoc hoi va chia se nay ma ti mun gii
thiu vi cac ban quyn sach.
Sau nhiu thang n mnh nh mt tu s, ti rt mun
c nghe moi ngi k v nhng g co th ap dung c

T TT N V AI

PHU LUC

12

13

cho ban thn ho, va nhng g khng phu hp. Ti hy vong

CHNG M T

ban se thy nhng trang sach nay co gia tr, va ban se

quyt tm ap dung nhng g a hoc vao bt c iu g ban

TT LA KE THU CUA V AI

lam, nu khng phai trong cng ty, th cung la trong nhng

cng tac xa hi, va nu cung khng phai o, th t nht
cung la trong cuc sng ca nhn cua mnh.

JIM COLLINS
jimcollins@aol.com
www.jimcollins.com
Boulder, Colorado
27-3-2001

iu lam cho cai cht kho khn

la s to mo khng li giai ap.
- BERYL MARKHAM
West with the Night1

t la ke thu cua V ai.

Va o la mt trong nhng ly do chnh giai thch v sao co

rt t iu v ai.
Chung ta khng co nhng trng hoc v ai, chnh v
chung ta a co trng hoc tt. Chung ta khng co nhng
chnh quyn v ai, chnh v chung ta a co nhng chnh
quyn tt. Rt t ngi sng mt cuc i v ai, chu yu
v ngi ta chp nhn mt cuc sng tt. a s cac cng ty
khng bao gi tr thanh v ai chnh la v a s a tr nn
kha tt. Va y chnh la mt vn ln cua cac cng ty.
Ti a rut ra nhn xet nay vao nm 1996, trong mt ba
tic ti vi cac nha t tng tin phong c mi n ban
lun v hiu sut cua t chc. Bill Meehan, giam c iu

T TT N V AI

PHU LUC

14

15

hanh vn phong San Francisco cua cng ty McKinsey, nhoai

Th hin t l trung bnh, mi cng ty c xac nh bng 1.0 tai thi im chuyn i

nm tnh t thi
im chuyn i
Thi im chuyn i

1.0 = mc trung bnh th trng

CUC NGHIN CU T TT N V AI

CNG TY NHAY VOT

CNG TY I TRONG

ngi v pha ti va noi nhe nhang, Anh bit khng, Jim,

chung ti y ai cung thch quyn Xy dng trng tn
(Built to Last) cua anh. Anh va ngi ng tac gia a nghin
cu va vit rt tt. ang tic la quyn sach y... v dung.
V to mo, ti yu cu ng giai thch.
Nhng cng ty anh dn chng a s u v ai, ng
noi. Ho cha bao gi phai lam cai vic a cng ty mnh
t tt i ln v ai. Ho co nhng nha sang lp c David
Packard va George Merck, nhng ngi a tao c tm
mc v ai ngay t thu u thanh lp. Nhng con tuyt
ai a s nhng cng ty khac, sau mt thi gian phn u,
nhn ra rng ho ch la nhng cng ty tt, ma khng th la
v ai, th sao?
Ti bit ng Meehan dung t v dung mt cach thm
xng, nhng qua tht s quan sat cua ng rt chnh xac,
rng nhng cng ty v ai, a s a v ai t thu mi hnh
thanh, va rng rt nhiu cng ty khac ch at c n
mc tt, ma khng th ai mc v ai. Nhn xet cua Meehan
bng tr thanh mt mon qua v gia i vi ti, v no a t
ra cu hoi tao nn cho s hnh thanh quyn sach nay. Cu
hoi o la: Liu mt cng ty co th phat trin thanh v ai
khng? Nu c, th bng cach nao? Hay ban thn vic la
mt cng ty tt la mt cn bnh v phng cu cha?
Nm nm sau ba n ti o, chung ti gi y a co th
khng nh rng qua trnh chuyn i t tt n v ai co
xay ra, va chung ti a tm hiu c nhng bin s gop
phn vao qua trnh nay. T li nhn xet cua Bill Meehan,

T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung

T TT N V AI

PHU LUC

16

17

nhom chung ti a tin hanh mt cuc nghin cu sut

nm nm kham pha c cu chuyn i t tt n v ai.

Li nhun tch luy cua 1 la u t

1965-2000

Cng ty
nhay vot:
$471

nm c s lc khai nim v d an nay, hay nhn

vao s trang 16. Noi ngn gon, chung ti xac nh
nhng cng ty a tao bc nhay vot t kt qua tt ln v
ai va gi vng thanh qua nay trong vong t nht la 15
nm. Chung ti so sanh nhng cng ty nay vi mt nhom
i chng. Nhom i chng cung c chon loc cn trong
Cng ty
i trong: $93

bao gm nhng cng ty khng th vn ln v tr v ai,

hoc nu a at c v tr nay, lai khng gi c lu. Sau
o chung ti so sanh hai nhom cng ty nay phat hin
ra nhng yu t cn ban tao nn s khac bit.
Nhng cng ty c a vao quyn sach nay u a at
c nhng kt qua phi thng; trong vong 15 nm sau
khi ho co bc nhay vot, li nhun c phiu tch luy trung
bnh lun cao hn th trng 6,9 ln2 . Th so sanh, General

Th trng chung: $56

Ghi chu:
1. 1USD c chia u cho cac nhom cng ty, vao 01/01/1965
2. Mi cng ty c gi mc bng vi th trng, cho n thi im
chuyn i.
3. Gia tr tch luy tnh vao 01/01/2000.
4. C tc c tai u t, co iu chnh s chia tach c phiu.

Electric (mt cng ty c anh gia la c iu hanh tt

nht tai My vao nhng nm cui th ky 20) co t l li

trc o ht sc tm thng. Hay ly v du cua Walgreens.

nhun cao hn th trng 2,8 ln trong khoang thi gian

Sut 40 nm tri, Walgreens co nhng bc thng trm,

15 nm t 1985 n 2000 . Noi cach khac, nu nm 1965

nhng cung ch dao ng quanh mc cua th trng chung.

ban u t 1 la vao quy h tng cua nhng cng ty

t nhin vao nm 1975, khng co mt im bao nao,

nhay vot, ng thi u t 1 la vao chng khoan trn th

Walgreens bt u leo ln, ngay cang cao, va c tip tuc ln

trng chung, gia s nhng cng ty nhay vot co cung t l

cao mai. Trong khoang t 31-12-1975 n 1-1-2000, u

li nhun nh th trng chung trc thi im nhay vot,

t 1 la vao Walgreens bng u t 2 la vao ng khng

th n nm 2000, ban a co 471 la t nhom nhay vot,

l cng ngh Intel, gn bng 5 la vao General Electric, 8

so vi 56 la t th trng chung.

la vao Coca-Cola, va hn 15 la vao th trng c phiu

Nhng con s nay tht n tng, va cang n tng hn

khi ban y rng chung c u t vao nhng cng ty

chung (tnh lun ca vic ln gia cua th trng NASDAQ vao

cui nm 1999).

T TT N V AI

PHU LUC

18

19

Bng cach nao ma mt cng ty vi mt lch s v danh

S TO MO KIN TR

a lt xac va vt qua mt ca nhng cng ty c xem la

c iu hanh tt nht trn th gii? Va tai sao Walgreens

Moi ngi thng hoi ti: iu g a thuc y anh thc

co th tao bc t pha trong khi nhng cng ty khac hoat

hin nhng d an nghin cu ln nh vy? o la mt cu

ng trong cung lnh vc vi cung nhng c hi, s hu

hoi hay. Cu tra li cua ti la S to mo. Khng g khin

nhng ngun tai nguyn tng t, lai khng th lam c

ti hng thu hn vic chon c mt cu hoi ma ti cha

(v du nh Eckerd)? Ch mt v du nay thi a noi ln c

bit cu tra li va bt u mt hanh trnh i tm cu tra li

ct loi cua cuc tm kim.

cho no. iu nay mang lai s thoa man, ging nh Lewis

Quyn sach nay khng phai vit v ban thn Walgreens,

va Clark khi t chn ln con tau i v vung t pha Ty,

hay bt c mt cng ty cu th nao ma chung ti a nghin

a phat biu: Chung ti khng bit mnh se tm thy g khi

cu. Quyn sach nay tp trung vao cu hoi Mt cng ty tt

n o, nhng chung ti chc chn se k lai cho ban nghe

co th tr thanh mt cng ty v ai khng? Bng cach nao?,

khi quay v.

va qua trnh tm kim mt cu tra li vt khng gian va thi

gian co th ap dung cho bt c loai t chc nao.
Qua trnh tm kim sut 5 nm cua chung ti a m ra nhng hiu
bit mi. Trong s nay co nhng iu kha ly thu va i ngc lai
nhng suy xet thng thng. Nhng trn ht chung ti uc kt
c mt iu: Bt c t chc nao cung co th cai thin v th
va hiu sut, hoc thm ch vt ln thanh v ai, nu ho chu ch
ap dung khung y tng ma chung ti a phat hin.

Quyn sach nay nhm muc ch chia se nhng g chung

ti a tm hiu c. Chng 1 se gii thiu vi cac ban v
cuc hanh trnh cua chung ti, s lc v phng phap
nghin cu, va trnh bay tom tt kt qua. T chng 2,
chung ti se i thng vao kt qua nghin cu, bt u bng
mt thach thc: Kha nng lanh ao cp 5.

Sau y la cu chuyn rut gon cua chuyn hanh trnh v

to mo cua ti.
Giai oan 1: Qua trnh tm kim
Sau khi a t ra cu hoi, ti bt u tp hp mt i
nghin cu. (T chung ti c dung trong quyn sach la
mun am ch i nghin cu nay. Tng cng co 21 ngi
tham gia vao d an tai nhng thi im quan trong, mi
nhom thng co 4-6 ngi cung lam vic).
Nhim vu u tin cua chung ti la tm ra nhng cng ty
co m hnh phat trin tng t nh s trang 16. Chung
ti ra cuc tm hiu phn tch tai chnh trong 6 thang,
muc ch la tm ra nhng cng ty co m hnh cn ban
nh sau: trong 15 nm, li nhun c phiu tch luy bng
hoc thp hn th trng chung, chm dt bng mt bc

T TT N V AI

PHU LUC

20

21

nhay vot, va trong 15 nm tip theo, li nhun tch luy cao

hn th trng chung t nht 3 ln. Chung ti n nh thi
gian la 15 nm v nh vy se loai bo c nhng s kin
hy hu va nhng khoang thi gian may mn (ban khng
th c may mn sut 15 nm), va khoang thi gian nay dai
hn thm nin trung bnh cua a s tng giam c. (iu
nay giup chung ti tach bit nhng cng ty v ai vi nhng
cng ty co mt giam c v ai). Chung ti n nh t l 3
ln cao hn th trng chung v t l nay cao hn hiu sut
cua hu ht cac cng ty v ai a c cng nhn khac.
Tht vy, quy h tng cua cac cng ty quy tc sau y
cung ch at t l 2,5 ln cao hn th trng trong vong 15
nm t 1985 n 2000: 3M, Boeing, Coca-Cola, GE, HewlettPackard, Intel, Johnson & Johnson, Merck, Motorola, Pepsi,
Procter & Gamble, Wal-Mart, va Walt Disney. Vt qua c
nhng cng ty nay cung khng n ni nao!!!
Trong tng s nhng cng ty co tn trong danh sach
Fortune 500 t nm 1965 n 1995, chung ti a loc ra
c 11 cng ty ap ng cac yu cu ra. (Phu luc 1.A
miu ta chi tit qua trnh tm kim cua chung ti). Tuy
nhin, co vai iu cn lu y y. Th nht, cng ty c
chon phai th hin m hnh phat trin c lp vi nganh
ma no ang hoat ng; nu ca mt nganh cng nghip co
cung m hnh phat trin nh nhau, th chung ti loai cng
ty nay. Th hai, chung ti a tranh lun liu co cn phai
thm vao cac tiu chun chon la nao khac ngoai li nhun
c phiu tch luy, v du nh tm anh hng xa hi hay
chng trnh chm soc nhn vin. Cui cung chung ti

quyt nh ch gii han vao kt qua c phiu, v chung ti

khng th a ra mt phng phap la chon hp ly va nht
quan i vi nhng yu t khac ma khng b thin v bi y
kin ca nhn. chng cui, ti se i su vao mi quan h
gia gia tr t chc va vic gi vng v tr v ai, nhng trong
tm cua cuc nghin cu nay vn la lam th nao a mt
cng ty tt thanh mt cng ty v ai va bn vng.
Thoat tin, chung ti rt ngac nhin bi danh sach cng
ty c chon. Ai dam ngh mt cng ty nh Fannie Mae co
th vt qua GE hay Coca-Cola? Ai dam ngh Walgreens
vt qua Intel? Tht kho co th tm c mt danh sach
nao ang chan hn. Ngay danh sach nay a cho chung ti
mt bai hoc u tin. a mt cng ty t tt n v ai la
hoan toan co th, ngay ca trong nhng trng hp t ng
nht. Nhng iu ngac nhin nh th nay a khin chung
ti phai anh gia lai cach suy ngh cua mnh v mt cng
ty v ai.

T TT N V AI

PHU LUC

22

23

(*) T l li nhun c phiu tch luy so sanh vi th trng c phiu chung.

(**) Nm T tnh t thi im nhay vot

Giai oan 2: Chon i trong

Giai oan nay chung ti a ra quyt nh co th noi la
quan trong nht trong toan b tin trnh nghin cu: so
sanh nhng cng ty nhay vot vi mt danh sach c chon
loc nhng cng ty i chng. Cu hoi t ra khng phai la
Nhng cng ty nhay vot co im g chung? ma la Nhng
cng ty nhay vot co im g chung giup ho vt ln c
nhng cng ty i chng? Hay ly mt v du, gia s ban
mun nghin cu nh u mt vn ng vin oat huy
chng vang tai Th vn hi Olympics. Nu ban ch quan
sat nhng vn ng vin oat huy chng vang, ban se

nhn ra ho u co hun luyn vin. Nhng nu ban nhn

vao nhng ngi cung tham d Th vn hi nhng cha
bao gi oat huy chng, th ho cung co hun luyn vin!
Cu hoi t ra la, iu g tao nn s khac bit gia ngi
oat huy chng va ngi cha bao gi oat huy chng?
Chung ti chon ra hai nhom cng ty i chng. Nhom
u tin bao gm nhng cng ty canh tranh trc tip, tc
la nhng cng ty hoat ng trong cung mt nganh, co cung
c hi, cung ngun tai nguyn, nhng khng tao ra c
bc nhay vot. (Phu luc 1.B miu ta chi tit qua trnh chon

T TT N V AI

PHU LUC

24

25

KT QUA V AI

la). Nhom th hai bao gm nhng cng ty ngn ngay, tc

la nhng cng ty cung tao ra c bc nhay vot nhng
khng th gi c quy ao nay, muc ch la tra li cho
cu hoi v tnh bn vng. (Xem thm phu luc 1.C) Tng cng,
chung ti chon ra c 28 cng ty: 11 cng ty nhay vot, 11
cng ty canh tranh trc tip, va 6 cng ty ngn ngay.

KT QUA TT

IU G DIN RA
BN TRONG
CHIC HP EN?

Giai oan 3: Kham pha b mt

Giai oan nay chung ti tp trung nghin cu chi tit
tng trng hp. Chung ti thu thp tt ca nhng bai vit
a ng lin quan n 28 cng ty nay; co nhng bai c
ng cach y hn 50 nm. Chung ti ma hoa tt ca nhng
d liu nay vao cac muc khac nhau, v du nh chin
lc, cng ngh, lanh ao v.v... Sau o chung ti phong
vn cp iu hanh cua cac cng ty nhay vot, nhng ngi
a nm gi cac v tr trong yu trong giai oan chuyn i.
Chung ti cung thc hin nhng phn tch nh tnh va
nh lng v nhng vn t sat nhp, n mc lng
thng cua lanh ao, t chin lc hoat ng n vn hoa
doanh nghip. T vn ct giam nhn vin n phong
cach lanh ao, t cac ch s tai chnh n t l thi vic cua
cp iu hanh. Tt ca nhng cng vic nay tnh ra bng
10,5 nm lao ng mit mai. Chung ti a oc va ma hoa
6.000 bai bao, thu thp hn 2.000 trang phong vn, va tao

ging nh tm hiu cai hp en. Mi bc i lai m thm

anh sang v c cu hoat ng cua tin trnh nhay vot t tt
n v ai.
Sau khi co d liu, chung ti thc hin mt loat nhng
bui thao lun nh ky hang tun gia cac nhom. i vi
mi mt cng ty trong s 28 cng ty a chon, chung ti ln
lt oc cac bai bao, bai phn tch, bai phong vn, va cac
muc a ma hoa. Ti se trnh bay vi cac ng nghip
trong nhom v mt cng ty nao o, a ra nhng kt lun
s khi, va t ra nhng cu hoi. Sau o chung ti se tranh
lun, tranh cai, p ban, ln giong vi nhau, ri lai ha nhit
ngi ngm ngh, ri lai tranh lun, ri lai ngm ngh, thao
lun, t cu hoi, giai quyt vn , va lai tranh lun
xem th nay la th nao.

ra 384 triu byte d liu vi tnh. (Xem phu luc 1.D v chi
tit nhng phn tch va hoat ng cua chung ti).
Chung ti so sanh n lc nghin cu cua mnh cung

Cac ban cn phai bit rng nhng khai nim chung ti a ra

trong quyn sach nay u da trn nhng uc kt thc t t khi
thng tin chung ti thu thp. Chung ti khng a ra mt gia

T TT N V AI

PHU LUC

26

27

thuyt trc ri sau o i tm thng tin minh chng cho no.

Chung ti chon a ra ly thuyt theo cach suy din t mt cai

Chung ti khng tm thy mi lin h gia ch lng

nn vng chc, da trn c s nhng bng chng thc t.

thng cua cp lanh ao vi qua trnh nhay vot t tt

ln v ai. Gia thit rng ch lng thng cua cp

Xet cho cung phng phap cua chung ti la mt qua

lanh ao la mt yu t quan trong i vi hiu sut cng

ty khng c th hin qua cac d liu thu thp.

trnh so sanh co h thng nhng cng ty nhay vot vi

nhng cng ty khac, va lun tm hiu xem u la im

Chin lc khng thi cha u tao nn s khac bit gia

cng ty nhay vot vi cng ty i chng. Ca hai nhom
cng ty u co nhng chin lc hp ly, va chung ti

khac bit.
Chung ti cung nhn manh n nhng con cho khng
sua. Nu ban a oc qua truyn v Sherlock Holmes Cuc

khng tm thy bng chng nao cho thy cng ty nhay

vot danh nhiu thi gian thc hin vic hoach nh

Phiu Lu Cua Ngon La Bac, trong o Holmes a xac nh

chin lc lu dai hn nhng cng ty i chng.

hanh ng ky la cua con cho trong m chnh la u mi.

Con cho khng sua, theo Holmes, la mt hanh ng ky la,

va nh vy co ngha la nghi pham chnh phai la mt ngi

ca nhng g khng c lam ln nhng g phai ngng

lam.

quen.
Tng t, trong cuc nghin cu cua chung ti, nhng g

chung ti khng tm ra, tc la nhng con cho chung ti

quan trong. Khi chung ti bt u bc chn vao chic hp

i din ra nhanh hn, nhng cng ngh khng phai la

nguyn nhn dn n vic chuyn i.

en va ln lt bt tng cng tc en, nhng g chung ti

thy. V du nh:

Cng ngh va nhng thay i do cng ngh mang lai

khng giup g cho vic kch hoat qua trnh chuyn i t
tt ln v ai. Cng ngh co th giup qua trnh chuyn

tng se sua nhng lai khng, a n nhng u mi rt

khng tm thy cung ht sc thu v nh nhng g a tm

Nhng cng ty nhay vot khng ch t muc tiu phai

lam g tr thanh cng ty v ai, ho con chu trong vao

Vic sat nhp hay mua lai cng ty cung khng co vai tro

Nhng nha lanh ao tm c c thu t bn ngoai vao

g trong vic kch hoat qua trnh chuyn i. Hai cng ty

tm thng kt hp vi nhau khng th t nhin tr

co mi quan h ngc chiu vi vic a cng ty t tt

thanh mt cng ty v ai.

ln v ai. Mi trong s mi mt v tng giam c cac

cng ty nhay vot c bat ln t bn trong cng ty,
trong khi o nhng cng ty i chng thu tng giam
c t bn ngoai sau ln nhiu hn.

Cng ty nhay vot khng qua chu trong vic quan tr

thay i, ng vin nhn vin, hay tao ra s ng b.
Nhng vn nay se t ng c giai quyt khi c
t trong tnh th thch hp.

T TT N V AI

PHU LUC

28

29

Cng ty nhay vot khng tao ra nhng s kin, chng

cho rng th manh cua mnh la t nhng thng tin ri rac,

trnh, t tn tui, khu hiu... anh du s chuyn

ti tm ra khun mu, ri a moi th vao trt t cua no.

i. Thc t la nhiu cng ty con khng nhn thc ht

Tuy nhin ti mun nhn manh rng nhng khai nim

c quy m tai thi im chuyn i, ho ch nhn ra

trnh bay trong b khung cui cung khng phai la y kin

sau nay khi nhn nhn lai. Nh vy, ho tao ra mt bc

cua ca nhn ti. Mc du ro rang la ti khng th hoan toan

nhay vot to ln i vi kt qua kinh doanh, nhng ho lai

v t trong sut qua trnh nghin cu, nhng moi kt lun

khng tun theo mt quy trnh cai cach nao.

trc khi c toan b nhom nghin cu chp nhn phai

Cng ty nhay vot a s khng hoat ng trong nhng

thoa cac tiu chun kht khe. Mi khai nim c ban trong

nganh cng nghip ln, thc t mt s con hoat ng

b khung cui cung phai la yu t tao nn s thay i

trong nhng nganh cng nghip rt t. Chung ti cung

trong 100% cac cng ty nhay vot va khng c xut hin

khng tm thy mt v du nao v mt cng ty c may

trong hn 30% cac cng ty i chng trong sut khoang

mn t trn nh cua hoa tin khi no c phong ln.

thi gian mu cht. Bt c khai nim nao khng thoa iu

V ai khng phai la kt qua cua may mn. V ai la kt

kin nay th khng th c trnh bay nh mt khai nim

qua cua s chon la co nhn thc.

chnh.
Sau y la tng quan v b khung cac khai nim cung

Giai oan 4: Hnh thanh khai nim

Ti a c gng tm cach n gian nht m ta qua
trnh i t d liu, phn tch, tranh lun, nhng suy oan
v cho khng sua n nhng uc kt cui cung trong
quyn sach nay. Cu tra li hay nht ma ti co th ngh ra
c la, y la mt qua trnh tng tac xoay vong, t vic
phat trin y tng va th lai vi d liu, sau o lai thay i
y tng, xy dng mt b khung, chng kin no b sup
trc cac d liu, va ri lai tip tuc xy dng b khung

nh s lc v ni dung con lai cua quyn sach. (Xem

hnh).
S chuyn i c xem la bao gm qua trnh xy dng
nn tang va theo sau la qua trnh t pha. Toan b qua
trnh nay c phn thanh ba giai oan chnh: con ngi
ky lut, t tng ky lut, hanh ng ky lut. Trong mi giai
oan co hai khai nim chnh. Bao trum ln toan b b
khung la mt khai nim chung ti t tn la Banh a, th
hin hnh dang toan b qua trnh i ln t tt n v ai.

khac. Qua trnh nay c lp i lp lai, cho n khi moi th

co ve nh a lin lac vi nhau thanh mt b khung nhng
khai nim. Chung ta ai cung co nhng im manh, va ti

T TT N V AI

PHU LUC

30

31

Con ngi i trc Cng vic theo sau

Chung ti c tng cac v lanh ao cng ty nhay vot phai
bt u bng vic ra nh hng va chin lc mi.

UA

TR

PH

Nhng trn thc t, vic u tin ho lam la tm ra nhng

con ngi phu hp, loai bo nhng con ngi khng phu
hp, t ung ngi vao ung vic, sau o ho mi cung
ngh ra ho mun i v u. Cu cach ngn thng dung

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim
phu phang
con nhm
ao cp 5 cng vic theo sau
CON NGI KY LUT

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lut

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

Con ngi la tai san quy gia nht cua ban co ve khng
con ung na. Khng phai con ngi (people), ma phai la
ngi phu hp (right people) mi la tai san quy gia nht!
i mt s tht phu phang (nhng ng mt nim tin)
Chung ti hoc c rng mt cu tu binh chin tranh co
th day ta nhiu bai hoc tm ng i n vinh quang
nhiu hn hu ht nhng quyn sach v chin lc cng ty
(corporate strategy). Moi cng ty nhay vot u trai qua iu

Kha nng lanh ao cp 5

Chung ti tht s ngac nhin, noi ung hn la choang,
khi phat hin ra nng lc lanh ao cn thit chuyn i
mt cng ty t tt ln v ai. Nu so sanh vi nhng v lanh
ao vi nhn cach ln thng c cao trn bao ai va
tr nn ni ting, th nhng v lanh ao cac cng ty nhay
vot nh n t mt th gii khac. Khim tn, n hoa, im

ma chung ti goi la Nghch ly Stockdale4 : Ban phai lun gi

vng nim tin rng mnh se chin thng cho du kho khn
n my, nhng ng thi cung phai dam i mt vi s
tht phu phang v tnh hnh thc t cua ban, cho du la tnh
hnh co ti t n mc nao.
Khai nim con nhm (S n gian trong ba vong tron)

am, thm ch con hi e de, nhng v lanh ao nay la s

vt ln t tt n v ai oi hoi phai vt qua c

tng hp y nghch ly gia s quyt oan trong cng vic

s l thuc vao nng lc. Ch v ban a chon mt lnh vc

va ban cht nhun nhng. Hnh mu cua ho la Lincoln,

lam trong tm, ch v ban a theo ui no lin tuc trong

Socrates, ch khng phai la Patton hay Caesar.

nhiu nm, khng co ngha la ban se tr thanh gioi nht

T TT N V AI

PHU LUC

32

33

th gii trong lnh vc nay. Va nu nh ban khng phai la

ngi gioi nht ngay trong lnh vc hoat ng chnh cua
cng ty, th lnh vc nay khng th la nn tang cua mt
cng ty v ai. Nn tang cua cng ty phai c xac nh
bng mt khai nim n gian, da trn c s thu hiu
im giao nhau cua ba vong tron.

Banh a va vong ln qun

Nhng cng ty mun thc hin cai cach, ra nhng
chng trnh thay i tn gc, hay sit cht vic tai c cu
u gn nh chc chn khng th tao ra bc nhay vot.
Qua trnh chuyn i t tt n v ai khng din ra trong
mt ng tac. Khng co chuyn ch cn mt hanh ng
n gian, ch cn mt chng trnh hoanh trang, ch cn

Vn hoa ky lut

mt cuc cach tn cht ngi, ch cn mt c hi may mn,

Moi cng ty u co vn hoa ring, mt s cng ty co ky

cung khng co chuyn ch cn mt khoanh khc diu ky.

lut, nhng t cng ty co c vn hoa ky lut. Khi ban co

Qua trnh chuyn i bao gm vic ct lc y mt cai

trong tay nhng con ngi ky lut, ban khng cn phai co

banh a va to va nng theo mt hng nht nh, tng

h thng cp bc. Khi ban co t tng ky lut, ban khng

bc, tng bc mt, tao a dn n bc nhay vot, va

cn co h thng thu tuc. Khi ban co c hanh ng ky

tip tuc phat trin.

lut, ban khng cn phai giam sat cht che. Khi ban kt
hp c vn hoa ky lut vi tinh thn dam ngh dam lam,
ban a co trong tay cng thc at hiu sut v ai.

T Tt n V ai n Xy dng Trng tn
Ti nhn thy ang le ra quyn sach nay phai c xut
ban trc quyn Xy dng Trng tn (Built to Last).

Ban ap cng ngh

Quyn sach nay ch ra cach lam th nao a mt cng ty

Cac cng ty nhay vot co cach nhn hoan toan khac v

tt phat trin thanh mt cng ty v ai va bn vng. Quyn

cng ngh. Ho khng dung cng ngh nh cng cu c ban

Xy dng Trng tn ch cho ban cach a mt cng ty

kch hoat s thay i. Nhng ng thi co mt nghch

co kt qua v ai thanh mt cng ty v ai trng tn,

ly: ho chnh la ngi i tin phong trong vic s dung

thanh mt hnh anh biu tng cua doanh nghip. lam

nhng cng ngh a c ho chon loc. Chung ti phat hin

c vic nay, ban cn co nhng gia tr chu ao va mt

ra rng ban thn cng ngh khng phai la nguyn nhn c

muc ch vt ln trn vic ch n thun kim tin, cng

ban a n vic nhay vot hay suy thoai.

vi kha nng bao tn cai ct loi ng thi thuc y s phat

trin.

T TT N V AI

PHU LUC

34

35

Khai
nim Tt
n V
ai

Kt qua
kinh doanh
v ai bn
vng

Khai nim
Xy dng
Trng
tn

Cng ty
v ai
trng
tn

cac ban nhn nhn cng vic cua chung ti nh mt qua

trnh tm kim nhng nguyn ly vt thi gian, nhng nh
lut v mt cng ty v ai vn lun ung n va cn thit

Nu ban a oc qua quyn Xy dng Trng tn, ti

cho du th gii quanh ta co thay i th nao i na. D

khuyn ban nn bo qua cu hoi u la mi lin h gia hai

nhin, cach ap dung cho tng trng hp cu th se thay

cuc nghin cu nay tp trung vao nhng kt qua trnh

i, nhng nhng nh lut bt bin v hiu sut t chc

bay trong quyn T tt n V ai (Good to Great) ma thi.

se vn khng thay i.

Trong chng cui cung, ti se quay lai va trnh bay mi

lin h gia hai cuc nghin cu.

S tht th sng trong nn kinh t mi khng phai la iu

g mi la ca. Th h trc, khi ho phai i mt vi vic phat
minh ra in, in thoai, -t, radio, bong en ban dn,

C CH V T TH I GIAN CU A VI C
CHUY N I T T T LN V A I

phai chng ho cung cam giac nh chung ta hin nay trc

nn kinh t mi? Va trong mi thanh qua cua nn kinh t
mi, cac nha iu hanh xut sc cung phai tun theo mt

Sau khi ti trnh bay cuc nghin cu nay cho mt s cac

s nguyn tc c ban, mt cach cng nhc va co ky lut.

nha iu hanh lam vic trong lnh vc Internet tai mt cuc

Nhiu ngi cho rng s thay i hin nay ang din ra

hi thao, mt canh tay a ln t cu hoi: Liu kt qua

vi mt tm voc va tc ln hn trong qua kh. Ngay ca

nghin cu nay co th ap dung cho nn kinh t mi khng?

nu ung nh vy, th trong s nhng cng ty nhay vot ma

Liu chung ti co phai t bo ht nhng y tng cu va bt

chung ti gii thiu y, cung co nhng cng ty a phai

u lai t u khng? y la mt cu hoi hoan toan hp

trai qua qua trnh thay i chong mt, khng thua kem g

ly v chung ta ang sng trong mt giai oan vi nhiu bin

nhng g din ra trong nn kinh t mi. V du nh, trong

chuyn ln. Cu hoi nay rt thng c t ra cho ti, v

thp nin 1980, nganh ngn hang hoan toan bin i ch

vy ti mun tra li ngay t u, trc khi i vao phn ni

trong vong 3 nm, khi ho phai i mt vi vic thay i

dung chnh cua quyn sach.

giam bt nhng quy nh, lut l t Chnh phu. o tht s

Th gii ang thay i, va se con tip tuc thay i. Nhng

la mt nn kinh t mi i vi nganh ngn hang. Va

iu nay khng co ngha la chung ta dng moi n lc tm

chnh Wells Fargo a ap dung moi kt qua trnh bay trong

kim nhng quy lut vt thi gian. Hay th ngh xem,

quyn sach nay mang lai kt qua v ai, nh mt li ap

trong khi cac ng dung c kh vn lin tuc thay i va phat

tra thch ang vao ngay nhng thay i do vic giam bt

trin, th cac nh lut vt ly vn khng thay i. Ti mun

cac lut l, quy nh gy ra.

T TT N V AI

PHU LUC

36

37

Khi ban tm hiu ky nhng chng sau, hay ghi nh mt iu.

Quyn sach nay khng noi n nn kinh t kiu cu. No cung khng
nhc n nn kinh t mi. Quyn sach nay cung khng noi v cac
cng ty, hay hoat ng kinh doanh cua ho. Quyn sach nay tp
trung vao mt iu duy nht: nhng quy lut vt thi gian a
cng ty t tt ln v ai. Quyn sach nay ch cho ban lam th
nao a mt t chc tt thanh mt t chc at kt qua v ai
va lu bn, con nh ngha th nao la kt qua th tuy ban a
ra sao cho phu hp vi t chc cua mnh.

iu nay co th lam ban ngac nhin, nhng ti khng

ngh rng cng vic cua ti la nghin cu v kinh doanh,
cung nh ti khng cho rng v c ban y la mt quyn
sach kinh doanh. Ti nhn nhn cng vic cua mnh la
kham pha iu g tao nn nhng t chc xut sc trong bt
c lnh vc nao. Ti to mo mun tm hiu s khac nhau c
ban gia tt va v ai, gia xut sc va tm thng. Ti ch

hoc tt co th tr thanh trng hoc v ai. Nhng toa bao

tt co th tr thanh toa bao v ai. Nhng nha th tt cung
co th tr thanh v ai. Nhng c quan chnh phu tt cung
co th tr thanh v ai. Va le d nhin nhng cng ty tt co
th tr thanh cng ty v ai.
V vy, mi ban cung ti i vao cuc hanh trnh kham
pha nhng g a tt n v ai. Ti khuyn khch ban hay
t cu hoi va thm nh lai nhng g ban hoc c. Mt
trong nhng v giao s ti yu quy a co ln noi: Ngi
hoc tro xut sc la ngi khng bao gi tin tuyt i vao
giao s cua ho. Hoan toan ung. Nhng chnh ng cung
tng nhc nh: Ta khng nn gat bo d liu ch v ta
khng thch nhng g d liu noi. Ti trnh bay tt ca
y cho ban nhn xet anh gia, ch khng phai ban
chp nhn mt cach mu quang. Ban chnh la quan toa va
cung la bi thm oan. Hay cac chng c ln ting.

v tnh dung cac cng ty nh mt phng tin tm hiu

hp en. Ti chon cng ty v hai u im ln ma cac cng
ty c phn cng khai mang lai cho vic nghin cu: kt qua
kinh doanh c moi ngi cng nhn (t o chung ti
manh dan chon ra mt danh sach); va s a dang cua cac
loai d liu cng khai v chung.
Khai nim Tt la ke thu cua V ai khng ch gii han
trong lnh vc kinh doanh. y la mt vn mang tnh
nhn vn, ph quat. Nu chung ti giai ma c cu hoi t
tt n v ai, chung ti chc chn se mang lai iu g o
hu ch cho bt c loai hnh t chc nao. Nhng trng

T TT N V AI

PHU LUC

38

39

Smith la mt lut s, tnh tnh im am, ang lam vic

CHNG HAI

trong cng ty. Ban thn ng cung khng chc vic Hi ng

KHA NNG LANH AO CP 5

quan tr chon mnh la mt quyt nh ung n. Cam giac

nay cang tng ln khi mt v giam c trong cng ty keo
ng ra ngoai va noi nho rng ng khng co trnh chuyn
mn cn thit am nhim chc vu nay6 . Nhng ng vn
nhn chc Tng giam c, va gi vng cng v nay trong

UA

TR

PH

sut 20 nm sau o.

Va o la 20 nm tuyt vi. Trong giai oan nay, Smith a

tao ra mt bc chuyn bin ang kinh ngac, a cng ty

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh Con ngi i trc ao cp 5 cng vic theo sau

CON NGI KY LUT

i mt s tht
phu phang

Kimberly-Clark thanh cng ty giy tiu dung hang u trn

Khai nim
con nhm

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lut

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

th gii. Di quyn lanh ao cua ng, li nhun c phiu

tch luy cua Kimberly-Clark a at gp 4,1 ln th trng
chung, vt qua ca nhng i thu trc tip nh cng ty
giy Scott hay Procter & Gamble, hay nhng ai gia nh
Coca-Cola, Hewlett-Packard, 3M, General Electric.
y la mt thanh qua n tng, mt v du tiu biu trong
th ky hai mi v vic a mt cng ty t tt n v ai.

Ban co th lam c bt c iu g trong cuc sng,

Vy ma co rt t ngi bit v Darwin Smith, ngay ca nhng

vi iu kin ban ng y ai la ngi hng cng.

sinh vin chuyn nganh quan tr hay lch s kinh doanh.

- HARRY S. TRUMAN

Co le Smith cung mun th. La mt ngi khng luc nao to

ra quan trong, Smith thch lam ban vi nhng ngi th
in, th ng nc va mi ky ngh he ng lai n trang trai

m 1971, mt ngi an ng co ve rt bnh thng

cua mnh Winconsin, chay long vong trn chic xe chuyn

tn la Darwin E. Smith ln nm chc Tng giam c cng

dung, trng cy, don a7 . ng khng bao gi c tao dng

ty Kimberly-Clark, mt cng ty giy gia nua va nng n. Gia

hnh anh ngi anh hung hay mt ngi iu hanh ni

c phiu cua cng ty luc nay a tut xung 36% di mc

ti n g 8 . Mt ln, mt nha bao yu cu ng hay miu ta

th trng chung trong vong 20 nm.

phong cach lanh ao cua mnh, Smith, luc o ang n mc

T TT N V AI

PHU LUC

40

41

ht sc li mt nh mt cu be nha qu ln u mua c
b canh siu th, khng noi g ma ch nhn chm chp

GIAI OAN TRC KHI DARWIN SMITH IU HANH

Kimberly-Clark, Gia tr tch luy cua 1 ng u t
1951-1971

qua cp mt knh co gong en li thi. Phai sau mt luc

lu, ng mi tra li n gian: Ky quc, lp d!9 Tay phong
vin Wall Street Journal hm o chu thua khng th vit
c mt bai bao nh am nao v Darwin Smith!
Nhng nu ban ngh Darwin Smith la mt ngi nhu m,
du dang, th ban lm to. ng sau s nhut nhat va khim
nhng y la mt quyt tm manh lit, sn sang chu ng

Th trng chung:
8,30

moi gian kh trong cuc sng. Smith sinh ra trong mt gia

nh nha nng ngheo Indiana, phai i lam thm vao ban
ngay tai International Harvester co tin theo hoc vao

Kimberly-Clark
5,30

ban m tai ai hoc Indiana. Mt ngay no, ng b t mt

mt phn ngon tay khi ang lam vic. Theo nh moi ngi
k lai th ng vn c i hoc ti hm o, va i lam lai vao
sang hm sau. Cu chuyn co ve hi phong ai, nhng ro
rang ng khng chuyn mt mt ngon tay ngn can con

GIAI OAN DARWIN SMITH IU HANH

Kimberly-Clark, Gia tr tch luy cua 1 ng u t
Kimberly-Clark
1971-1991

ng hoc vn cua mnh. ng vn i lam ban ngay, i hoc

ban m, va cui cung a c nhn vao trng lut Harvard
(Harvard Law School)10 . Sau nay, khoang hai thang sau khi
nhn chc Tng giam c, cac bac s chn oan ng b
bnh ung th mui va hong, va d oan ng ch sng c
ti a thm mt nm. ng bao tin nay vi Hi ng quan
tr, nhng ng thi cung noi thm la ng cha cht, cung
nh khng nh cht ngay. ng vn tip tuc gi ung lch
trnh lam vic cng thng, mi tun lai i t Winconsin n

Th trng chung:

Houston xa tr, va tip tuc sng thm hai mi lm nm,

va gi chc Tng giam c trong phn ln thi gian nay11 .

T TT N V AI

PHU LUC

42

43

Smith a thc hin vic cai t Kimberly-Clark cung vi

mt quyt tm st a nh vy, nht la khi ng a ra
quyt nh c bit quan trong trong lch s cng ty: Ban
tt ca cac nha may san xut bt giy12 . Ch trong thi gian

NHA IU HANH CP 5

ngn sau khi nhn chc Tng giam c, Smith va nhng

Xy dng s v ai bn vng thng qua s kt hp

y nghch ly gia ban tnh khim nhng va quyt
tm trong cng vic.

cng s cua ng a i n kt lun rng nganh kinh doanh

NHA LANH AO HIU QUA

trong im trc nay cua Kimberly-Clark giy lang ch

Thuc y s tn tuy va theo ui nhit tnh mt

tm nhn ro rang va thuyt phuc, tao ng lc cho
nhng tiu chun hoat ng cao hn.

co th at mc tm thng. Thc trang kinh t nganh nay

rt yu va kha nng canh tranh thp13 . Ngoai ra, ho ly lun
rng, nu Kimberly-Clark bt u bc chn vao nganh
giy tiu dung, th vic canh tranh vi nhng cng ty ng
cp quc t nh Procter & Gamble se buc ho phai chin
u hay la cht.
Vy la, nh mt nha cm qun ra lnh qua sng pha
cu, ch cha mt con ng (thanh cng hay la cht),

GIAM C CO NNG LC
T chc con ngi va ngun tai nguyn hng n
vic theo ui mt cach hiu qua va hp ly cac
muc tiu a nh trc.

THANH VIN TRONG NHOM CO ONG GOP

ong gop nng lc ban thn vao vic at c
nhng muc tiu cua nhom va lam vic hiu qua
vi nhng thanh vin khac trong nhom.

CA NHN CO NNG LC
ong gop tch cc thng qua tai nng, kin thc,
ky nng, va thoi quen lam vic tt.

Smith a tuyn b quyt nh ban nhng nha may san

xut bt giy. Mt thanh vin Hi ng quan tr cho bit

BC THANG 5 CP

y la mt quyt nh liu lnh nht ma ng tng thy

mt v Tng giam c. Ngay ca nha may tai Kimberly,
Winconsin, ng cung khng gi lai. Toan b s tin thu

mt hang16 . Khi a v hu, Smith nhc lai giai oan thanh

c a vao kinh doanh hang tiu dung, u t cho nhng

cng ly lng cua mnh mt cach n gian: Ti a khng

nhan hiu nh Huggies va Kleenex14 .

ngng c gng co u kha nng lam vic.17

Gii truyn thng trong nganh kinh doanh goi y la mt

quyt nh ngu xun va nhng nha phn tch trn th
trng chng khoan Wall Street a ha gia c phiu cua

KHNG NH MONG I

cng ty15 . Nhng Smith khng h lay chuyn. Hai mi lm

Darwin Smith la mt th du in hnh v iu ma chung

nm sau, Kimberly-Clark a mua lai toan b cng ty giy

ti goi la Kha nng lanh ao cp 5 mt ca nhn kt

Scott, qua mt Procter & Gamble trong sau trn tng s tam

hp c tnh khim nhng tuyt i va quyt tm cao

T TT N V AI

PHU LUC

44

45

trong cng vic. Chung ti lun tm thy nhng ngi lanh

lanh ao tranh li suy ngh n gian kha ph bin hin

ao kiu nay ng mui chu sao tai moi cng ty nhay vot

nay hoc la cao ngi lanh ao, hoc la moi li cho

trong giai oan chuyn i. Cung nh Smith, ho u la

ngi lanh ao.

nhng ngi khim nhng nhng th hin quyt tm manh

Nu phai so sanh th cach nhn nhn Ngi lanh ao la

lit: quyt lam nhng g cn lam a cng ty ln v ai.

cu tra li cho tt ca moi vic cung ging nh cach nhn

Chua la cu tra li cho tt ca moi vic trong thi Trung

Nhng nha lanh ao cp 5 hng cai ti khoi ca nhn ho, i

vao muc ch ln hn la xy dng cng ty v ai. Khng phai
nhng ngi lanh ao nay khng co cai ti, hay khng bit quan
tm n ban thn mnh. Thc t, ho cc ky tham vong nhng

c a ngn can s hiu bit mt cach khoa hoc v th gii

tham vong cua ho trc ht la v cng ty, ch khng v ban thn.

th. Cai g gi trai t khng ri? La Chua. Nhng khi

Thut ng cp 5 am ch cp cao nht trong thang

kha nng lanh ao ma chung ti a xac nh trong qua
trnh nghin cu. (Xem s Bc thang 5 cp ). Mc du
ban khng nht thit phai i qua tng bc t cp 1
n cp 5, ban co th hoan thin nhng cp di sau
nay, nhng nha lanh ao cp 5 la tng hp tnh cht
cua ca nm cp cua kim t thap. Ti se khng i su
vao tng cp y, v t cp 1 n cp 4 co ve
nh t no a noi ln tt ca, va a co rt nhiu tac gia khac
cp n. Chng nay se tp trung vao nhng c im
khac bit cua nhng nha lanh ao cng ty nhay vot tc
la co kha nng lanh ao cp 5 vi nhng lanh ao
cng ty i trong.
Trc ht, cho phep ti c ban ra ngoai l tao mt
bi canh quan trong. Chung ti khng i tm nhng ngi
lanh ao cp 5. Thc t la ti a hng dn i ngu
nghin cu rt ro rang la phai ha thp vai tro cua ngi

t nhin. Trong th ky 16, ngi ta gan moi hin tng ho

khng hiu cho Chua. Tai sau mua mang tht bat? y la
Chua mun th. Tai sao chung ta co ng t? Chua lam
chung ta bc vao ky nguyn Khai sang, chung ta bt u
tm kim s hiu bit khoa hoc va chung ta co vt ly hoc,
hoa hoc, sinh hoc v.v... Khng phai v th ma chung ta tr
thanh ngi v thn, chung ta ch la hiu bit ro rang hn
v cu tao vu tru ma thi.
Tng t nh vy, nu chung ta gan moi th cho Kha
nng lanh ao, chung ta cung se i vao con ng cua
ngi xa trong th ky 16. Chung ta ch n gian la tha
nhn mnh ngu dt. Khng phai chung ta chi bo kha nng
lanh ao (s tht la kha nng lanh ao rt quan trong),
nhng c mi ln chung ta gi tay u hang va chon cach
giai thch Cu tra li chc phai la do kha nng lanh ao
la chung ta a ngn can mnh i su vao tm hiu mt cach
khoa hoc iu g a lam nn nhng cng ty v ai.
V vy, ngay t u d an ti a phai lin tuc nhc nh:
ng quan tm n nhng ngi iu hanh. Nhng nhom
nghin cu vn lin tuc phan i: Khng c. Chung ta

T TT N V AI

PHU LUC

46

47

khng th bo qua ho. Co mt im chung g o rt khac

5), ngi khng bao gi cai ti cua mnh xen vao

thng v ho. Ti be lai: Nhng cng ty i chng cung

tham vong ln cua ng v mt s nghip xy dng t nc

co lanh ao, thm ch lanh ao v ai na la ng khac.

hung manh bn vng. Nhng ai nhn thy tnh cach cua

Vy th im khac bit nm u? C th cuc tranh lun

Lincoln khim tn, nhut nhat, c ch vung v ma cho rng

tip din.

no th hin con ngi yu ui u lm to, to n mc nh

Cui cung, nh thng l, d liu lun thng.

Nhng nha lanh ao cng ty nhay vot nh c uc
cung mt khun. Khng quan trong cng ty ho lanh ao
hoat ng trong nganh cng nghip hay hang tiu dung,

nhng con s kinh hai sau y: 250.000 sinh mang cua

phe Lin bang va 360.000 sinh mang cua phe Lin oan
(trong cuc Ni chin My 1861-1865), trong o co ca chnh
tnh mang cua Lincoln18 .

ang gp khung hoang hay hoat ng bnh thng, cung

Mc du so sanh nhng v tng giam c cng ty nhay vot

cp san phm hay dch vu. Khng quan trong bc chuyn

vi Abraham Lincoln cung co hi qua, nhng ro rang ho

i din ra luc nao, cng ty ln hay nho. Tt ca nhng cng

u co chung mt trang thai hai mt song song. V du nh

ty nhay vot u co Kha nng lanh ao cp 5 tai thi

Colman Mockler, Tng giam c Gillette t 1975 n 1991.

im chuyn i. Ngoai ra, nhng cng ty i chng lai cho

Di thi Mockler, Gillette phai i mt vi ba cuc tn

thy ho thiu kha nng nay mt cach nht quan. Kha nng

cng luc nao cung e doa pha huy c hi i n v ai cua

lanh ao cp 5 la mt khai nim i ngc hiu bit

cng ty. Hai cuc tn cng din ra di hnh thc ngh

thng thng, nht la khi so vi vic trc nay chung ta tin

mua lai cng ty t Revlon, khi xng bi Ronald Perelman,

rng mun chuyn i cng ty cn phai co nhng ngi

mt ke t kch thch nhai x ga, ni ting chuyn ct nho

lanh ao ting tm, co nhn cach ln. V vy, cn nhn

cng ty ma ban ly tin chi tra cho trai phiu cp thp

manh rng Cp 5 la mt kt lun t thc t, ch khng

va tip tuc u t vao nhng vu mua ban thu nghch khac19 .

phai c y tng hoa.

Cuc tn cng th ba n t Coniston Partners, mt nhom

u t a nm trong tay 5,9% c phn Gillette. Nhom nay
a khi xng mt cuc chin trach nhim nm quyn

KHIM NH N G + Y CH = C P 5
Nhng nha lanh ao cp 5 lun th hin hai mt song
song, khim nhng va y ch, khim tn va ngoan cng.
cho d hiu, hay ngh v tng thng My Abraham Lincoln
(mt trong s t v tng thng My co kha nng lanh ao cp

iu hanh trong hi ng quan tr, vi hy vong sau o se

ban cng ty cho ngi nao tra tin cao nht va thu li
nhun nhanh chong t s c phn ho ang nm gi20 . Nu
Gillette c sang tay cho Perelman vi mc gia ng nay
ngh, cac c ng se c hng s li ngay lp tc bng

T TT N V AI

PHU LUC

48

49

44% gia tr c phiu21 . Nu nhn vao con s 2,3 t la li

nhun c phiu ngn han c chia u cho 116 triu c

THNG LI CUA COLMAN MOCKLER

Gia tr tch luy cua 1 ng u t, 1976-1996
Gillette so vi gia tr nu ban i va th trng

phiu, a s nha lanh ao co le a u hang, bo tui hang

Gillette:
$95,68

triu la t vic ban c phiu cua ho va s tin bi thng

ngh vic22 .
Colman Mockler a khng u hang, ng chon con ng
u tranh v tng lai v ai cua Gillette, mc du ng a co
th bo tui mt khoan tin ln t nhng c phiu cua mnh.
Mockler la mt ngi lng le va kn ao, lun lun lch s,
ni ting la ngi lch thip, gn nh la mt quy ng dong

44% gia tr thng nu ban i

Gia tr
nu ban i:
$30,40

doi. Nhng ai nhn vao ban cht kn ao cua Mockler va

Th trng chung:
$14,92

cho y la im yu se thy mnh lm to. Trong cuc chin

uy nhim, cac nha iu hanh cp cao cua Gillette a goi
in n hang ngan nha u t, tng ngi mt, va cui
cung a thng.
n y, cac ban co th ngh: Nhng iu nay co ve nh
b phn lanh ao cu ang u tranh v quyn li cua chnh
mnh thay v li ch cua c ng. Nhn b ngoai, moi vic

S gia nh li nhun nha u t theo ba tnh hung:

u t 1 USD vao Gillette, gi lai t 31-12-1976 n 31-12-1996.
u t 1 USD vao Gillette, gi lai t 31-12-1976, sau o ban cho Ronald
Perelman nhn 44% tin thng vao ngay 31-10-1986, va em toan b
u t vao th trng chung.
u t 1 USD vao th trng chung, gi lai t 31-12-1976 n 31-12-1996.

co ve ung nh vy, nhng hay xem xet hai s kin sau.

Th nht, Mockler va ng s cua ng a t cc tng
lai cng ty vao nhng khoan u t kch su cho nhng h

Th hai, vao thi im din ra cuc chin thn tnh,

thng tin tin v mt cng ngh va hoan toan mi (sau

Sensor a cho thy se la ngun li quan trong trong tng

nay c bit n nh Sensor va Mach 3). Nu vic mua lai

lai nhng cha c th hin qua gia c phiu v qua trnh

thanh cng, nhng d an nay chc chn a b dng lai

nghin cu vn con trong b mt. Nh vao Sensor, Hi

hoc huy bo, va ngay nay chung ta khng ai c s dung

ng quan tr va Mockler tin tng rng gia tr tng lai

dao cao Sensor, Sensor for Women, hay Mach 3, va hang

cua c phiu se vt xa gia thi im hin tai, ngay ca khi

trm triu ngi mi ngay phai vt va vi lng toc.23

a cng ca tin thng ma nhng ke mun thn tnh a

ra. Vic ban cng ty luc o se giup nhng ngi kinh doanh

T TT N V AI

PHU LUC

50

51

c phiu ngn han vui sng, nhng lai th hin s thiu

Ti khng bit phai chng Mockler mun chon cai cht

trach nhim trm trong vi nhng ngi nm gi c phiu

khi ang lam vic, nhng ti tin chc ng khng bao gi

dai han.

mun thay i cach tip cn trn cng v Tng giam c.

Sau cung, Mockler va Hi ng quan tr a chng minh

Ca tnh im tnh cua ng che giu mt quyt tm cao ,

rng ho ung mt cach rt n tng. Nu mt ngi kinh

s cng hin ht mnh nhm lam moi th thanh tuyt vi

doanh c phiu chp nhn ban vi gia thng 44% nh

n mc cao nht, khng phai v ngh n nhng g mnh

ngh cua Ronald Perelman vao ngay 31-10-1986, sau o

c nhn lai, ma n gian ch v ng khng th ngh ra

dung toan b s tin u t vao th trng chung trong vong

cach lam nao khac hn. Trong h gia tr cua Colman Mockler

10 nm, n cui nm 1996, ho se ngheo hn mt ngi

chc chn khng co vic chon con ng d i va ban cng

vn tip tuc lai vi Mockler va Gillette la 3 ln24 . Tht vy,

ty cho nhng ke ch mun vt ht ngun li, pha huy nhng

toan b cng ty, khach hang va cac c ng u khng c

tim nng tr nn v ai; cung nh i vi Lincoln khng

phuc vu tt nu nh Mockler u hang nhng ke thn tnh,

co chuyn np n kin oi hoa bnh va mai mai mt i c

thu vao tui hang triu , va v hu trong an nhan.

hi xy dng mt t nc v ai va bn vng.

iu ang bun la Mockler a khng c tn hng

thanh qua cua ng. Vao ngay 25-1-1991, i ngu lanh ao

Tham vong cho cng ty: Truyn cho ngi k nhim c

Gillette nhn c ban thao trang ba tap ch Forbes, trn

hi thanh cng

o la mt tac phm cua mt hoa s th hin Mockler ng

trn nh nui, gi cao qua u mt li dao cao v ai mt
cach c thng, trong khi nhng ke bai trn nm la lit trn
sn nui. Nhng v lanh ao khac a tru choc khi thy
Mockler c miu ta nh mt phin ban doanh nhn cua
nhn vt truyn tranh ni ting Conan V ch. Mockler la
ngi rt ngai xut hin trc cng chung nn co le a t
chi nhng li yu cu c chup hnh cho trang ba. Ch
vai phut sau khi chng kin s cng nhn cng khai cuc
u tranh sut 16 nm dai, Mockler quay v vn phong va
sum xung san, va mt cn au tim nng a ly i cuc
sng cua ng.25

Khi David Maxwell tr thanh Tng giam c Fannie Mae

nm 1981, cng ty ang trong tnh trang thua l 1 triu
la mi ngay lam vic. Trong vong chn nm sau o,
Maxwell a a Fannie Mae thanh mt cng ty co hiu sut
cao sanh ngang vi nhng cng ty gioi nht Wall Street,
doanh thu 4 triu la mi ngay va co li nhun c phiu
cao hn th trng chung 3,8 ln. Maxwell v hu ngay khi
ang trn nh cao v cho rng cng ty se khng co li nu
mnh lai qua lu, va chuyn giao cng ty lai cho ngi k
nhim Jim Johnson cung gioi khng kem. Khng lu sau
quyt nh ngh hu, goi tin hu cua Maxwell, luc o a

T TT N V AI

PHU LUC

52

53

co gia tr ln n 20 triu la nh vao kt qua kinh doanh

tuyt vi cua Fannie Mae, tr thanh mt tai gy tranh cai
tai Quc hi (do Fannie Mae hoat ng di Ban iu l

Trong hn ba phn t cac cng ty i trong, chung ti nhn thy

cac nha lanh ao ch lai cho ngi k nhim nhng iu kin
tht bai hay chon nhng ngi k nhim yu kem, hay ca hai.

charter cua chnh phu). Maxwell tra li bng cach vit th

cho ngi k nhim, trong o ng nu ro s e ngai mt

Mt s ngi con mc hi chng cho ln nht, ngha la

cuc tranh cai se dn n nhng phan ng bt li tai Quc

ho khng quan tm n nhng con cho khac trong cui,

hi va co th anh hng xu n tng lai cua cng ty. Do

min ho vn la con ln nht. Mt Tng giam c cng ty

o ng yu cu Johnson khng cn phai tra ng phn tin

i trong c cho bit a i x vi nhng ng c vin k

con thiu, khoang 5,5 triu la, ma ong gop toan b s

nhim nh cach vua Henry VIII i x vi v.27

tin cho quy Fannie Mae xy nha cho ngi ngheo.26

Hay th xem xet trng hp cng ty Rubbermaid, mt

David Maxwell, cu n g nh Darwin Smith hay Colman

cng ty ngn ngay i ln t v danh tr thanh s 1 trn

Mockler, th hin ro mt tnh cach chnh cua nhng ngi

danh sach Nhng cng ty Danh gia nht nc My (Americas

Cp 5: tham vong trc va trn ht la v cng ty va lo

Most Admired Companies) hang nm cua tap ch Fortune,

lng cho s thanh cng cua cng ty hn la cho s giau co

va sau o, cung nhanh chong nh vy, tan v thanh mt

cua ca nhn hay danh ting ban thn. Nha lanh ao cp

ng ln xn phai nh Newell mua lai tip tuc hoat

5 mong mun cng ty se con thanh cng hn na trong

ng. V kin truc s trong cu chuyn ang nh nay, mt

tay nhng ngi k nhim, va hai long vi y ngh rng hu

nha lanh ao tai gioi va lch thip tn la Stanley Gault,

ht moi ngi khng bit rng ngun gc cua moi s thanh

trong thp nin 1980 a tr thanh ng ngha vi thanh

cng hm nay la do n lc cua ho. Mt nha lanh ao Cp

cng cua cng ty. Trong s 312 bai bao chung ti thu thp

5 a tng noi, Ti mun mt ngay nao o, ngi trc

c vit v cng ty Rubbermaid, Gault hin ra nh mt

hin nha nhn vao mt trong nhng cng ty v ai trn th

nha lanh ao cng rn va cao cai ti. Trong mt bai bao,

gii va co th noi rng, Ti a tng lam vic o.

ng ap tra li kt ti rng mnh la mt nha c tai bng

Ngc lai, nhng nha lanh ao cng ty i trong, v qua

cu noi: ung th, nhng ti la mt nha c tai trung

lo lng cho ting tm cua ring ho, thng khng chun b

thc.28 Trong mt bai bao khac, ch tnh ring oan ng

nhng iu kin thanh cng cho th h sau. Con g co th

noi v dn dt thay i, ch Ti a xut hin 44 ln (Ti

to ro s v ai cua ca nhn ban nu nh moi th khng th

co th lanh ao vic thay i; Ti vit ra 12 muc tiu; Ti

hoat ng sau khi ban ra i?

trnh bay va giai thch cac muc tiu v.v... va v.v...), trong
khi ch chung ti ch xut hin 16 ln.29 Gault hoan toan

T TT N V AI

PHU LUC

54

55

co quyn t hao v s lanh ao thanh cng cua mnh. Di

ao cng ty nhay vot, ho lun noi v cng ty va ong gop

thi cua ng, Rubbermaid lin tip at s tng trng doanh

cua nhng v iu hanh khac, va... anh trng lang khi

thu trong sut 40 quy lin tuc, mt kt qua rt n tng,

chung ti ban n ong gop cua chnh ho. Khi chung ti ep

va rt ang trn trong.

ho phai noi v chnh mnh, ho se dung nhng cu nh: Ti

Nhng, iu nay mi la im chnh, Gault khng lai

hy vong mnh khng co ve qua quan trong. Hoc: Nu

mt cng ty co th vn v ai ma... khng co ng. Ngi k

Hi ng quan tr khng chon ra c nhng ngi tin

nhim c ng chon ch cm c c mt nm chc vu

nhim tuyt vi, co le ban a khng ngi y noi chuyn

nay va ngi k tip na co trong tay mt i ngu quan ly

vi ti. Hoc: Ti co ong gop g u. Noi th la cao

kem n mc ng ta phai cung luc kim nhim bn cng

ban thn qua. Ti khng ngh mnh co quyn gianh cng

vic khac nhau, va thm vic tm ra ngi k nhim.30 Nhng

trang g nhiu. Chung ti may mn co c nhng con

ngi k nhim cua Gault khng ch phai i mt vi mt

ngi v ai. Hoc: Trong cng ty co rt nhiu ngi co

h thng quan ly trng rng ma ca mt chin lc trng

th lam tt hn ti ma.

rng, nhng iu nay cui cung a lam sup cng ty.31

o khng phai la s khim tn gia di. Nhng ngi a

D nhin, ban co th noi, Vng, Rubbermaid sup sau

tng lam vic vi ho hoc vit v ho thng dung nhng t

khi Gault ra i, nhng iu nay cang th hin tnh cach v

nh lng le, khim tn, nhun nhng, nhut nhat, t noi,

ai cua ng nh mt lanh ao. Chnh xac! Gault ung la

rng lng, c ch nhe nhang, khng tin vao nhng g bao

mt v lanh ao cp 4 ht sc xut sc, co th la mt

ch vit v ho, v.v... Mt thanh vin Hi ng quan tr Jim

trong nhng ngi xut sc nht trong vong 50 nm qua.

Hlavacek a miu ta Ken Iverson, v Tng giam c ng

Nhng ng khng phai la mt nha lanh ao Cp 5, va o

sau s bin chuyn cua Nucor t gn pha san thanh mt

la mt ly do chnh a Rubbermaid t tt n v ai trong

trong nhng cng ty thep thanh cng nht trn th gii

mt thoang chc ri nhanh chong t v ai n qun lang.

nh sau:
Ken la mt ngi rt khim tn va nhun nhng. Ti

S khim tn thuyt phuc

cha bao gi gp ngi nao at c nhng thanh cng

Tng phan vi phong cach hng v cai ti cua nhng

nh ng ma lai khim nhng n vy. Ma ti cung

nha lanh ao cng ty i trong, chung ti rt ngac nhin

ang lam vic vi rt nhiu Tng giam c nhng cng

trc vic nhng nha lanh ao cng ty nhay vot khng

ty ln. Trong cuc sng ring t cua ng cung vy, ng

chu noi v ho. Trong nhng cuc phong vn cac nha lanh

sng rt n gian. Y ti mun noi n nhng iu nho

T TT N V AI

PHU LUC

56

57

nht nh vic ng thng n ch gi cho lac em

c c t ln cao va tr thanh nhng hnh tng kho

cho v nui. ng co mt cn nha n gian ma ng a

vi ti. Ho ch mun la nhng ngi bnh thng, lng le

sng t rt lu. Nha ng ch co mt ch xe, co ln ng

mang lai nhng kt qua phi thng.

than phin vi ti la ng phai dung the tn dung cao

Mt s v lanh ao cng ty i trong lai la s tng phan

bt lp tuyt ong trn ca s va a lam gay cai the. Ti

ro rang. Cng ty giy Scott, cng ty so sanh trc tip vi

noi: Ken a, anh phai bit la co mt cach giai quyt, gn

Kimberly-Clark, thu mt Tng giam c tn la Al Dunlap,

thm cai ca cho ch xe. ng tra li ti: Thi k,

mt ngi hoan toan khac xa vi Darwin Smith. Dunlap n

chuyn chng co g nghim trong ca... ng n gian va

ao v ngc xng tn, sn sang k cho bt c ai mun nghe

khim nhng th y.32

(thm ch ca nhng ngi khng mun nghe) v nhng

Mi mt v Tng giam c c chon la nhng v Tng

giam c v ai nht th ky, v rng ch co mi mt cng
ty trong danh sach Fortune 500 thoa man nhng iu kin
t ra trong cuc nghin cu nay. Tuy vy, cho du ho a
at nhng thanh tu ang nh, hu nh cha co ai nhn
xet g v ho. George Cain, Alan Wurtzel, David Maxwell,
Colman Mockler, Darwin Smith, Jim Herring, Lyle

thanh tu ng a at c. Trong mt bai bao trn tap ch

Business Week khoang 19 thang sau khi ng gi v tr cao
nht tai cng ty Scott, ng a hunh hoang: Cu chuyn
v cng ty Scott se i vao lch s kinh doanh nc My nh
la mt trong nhng cuc xoay chuyn tnh th thanh cng
nht, nhanh nht, khin cho nhng cuc xoay chuyn khac
tr nn qua tm thng.34

Everingham, Joe Cullman, Fred Allen, Cork Walgreen, Carl

Cung theo Business Week, ban thn Dunlap a bo tui

Reichardt, ban a tng nghe noi ti c my ngi trong

khoang 100 triu la trong 603 ngay lam vic tai cng ty

s nhng v iu hanh phi thng nay?

Scott (tng ng 165.000 la mi ngay), a s nh vao

sa thai hang loat nhn vin, ct giam chi ph nghin cu

Khi chung ti h thng hoa 5.979 bai bao cho cuc nghin cu,
chung ti nhn thy s bai bao vit v thi im chuyn i cua
cac cng ty nhay vot t hn phn na so vi s bai vit v cng
ty i trong.33 Ngoai ra, chung ti t khi tm c bai bao nao
tp trung vao nhng v Tng giam c cng ty nhay vot.

bt phn na, va bm hoocmn tng trng cho cng ty

chun b ban.35 Sau khi ban t cng ty va bo tui hang
triu la, Dunlap a vit mt quyn sach v ban thn,
trong o ng t cng b tn hiu (nickname) cua mnh la
Rambo Ao Soc. ng vit: Ti thch xem phim Rambo. o
la mt chang trai khng co mt t c hi thanh cng nao

Nhng v Tng giam c cng ty nhay vot khng mun

nhng lun thng. Rambo bc vao trn chin vi th trn

tr thanh nhng v anh hung bt t. Ho khng bao gi ao

hoan toan chnh lch, ai cung tng anh se b nat nh

T TT N V AI

PHU LUC

58

59

tng. Nhng khng h. Cui cung anh vn thng va loai

trong hn 80 oan quang cao, thm ch con ngh n vic

bo nhng ke xu. Anh tao ra hoa bnh t chin tranh. o

chay ua cho chc tng thng My (co ln ng a phat biu:

Darwin Smith co th cung thch

iu hanh Chrysler con kho hn iu hanh t nc... Ti

xem phim v anh chang Rambo khng co u oc, nhng ti

co th iu hanh nn kinh t t nc trong vong 6 thang,

khng ngh khi bc ra khoi rap ng se noi vi v mnh:

va gii thiu rng rai quyn t truyn cua mnh. Quyn

Em bit khng, anh thy mnh ging nhn vt Rambo nay;

sach ta Iacocca a ban c 7 triu ban va a ng

anh y lam anh nh ti mnh.

ln v tr mt ngi sao, c hang ngan ngi hm m chao

cung la nhng g ti lam.

36

on khi ng t chn n Nht Ban.38 C phiu ca nhn

Ro rang cu chuyn v cng ty Scott din ra co ve hi thai qua
trong cuc nghin cu cua chung ti, nhng no khng phai la
trng hp n le. Trong hn hai phn ba s cng ty i trong,
chung ti a tm thy mt cai ti v cung ln gop phn vao s
tan ra hay tip tuc i sng tm thng cua cng ty.37

Chung ti nhn thy rng khun mu nay c bit ni

bt nhng cng ty ngn ngay nhng cng ty at bc
nhay vot di tai cua mt v lanh ao theo chu ngha ca
nhn, nhng i xung ch vai nm sau o. Lee Iacocca la
mt v du; ng a cu Chrysler t bn b vc pha san, thc
hin mt cuc xoay chuyn tnh th ni ting nht (va hoan
toan xng ang) trong lch s kinh doanh nc My. Li
nhun c phiu Chrysler at mc ky luc 2,9 ln cao hn th
trng chung vao khoang gia thi gian nm quyn cua
ng. Tuy nhin, sau o, ng lai chuyn hng dn sc
tr thanh mt trong nhng Tng giam c ni ting nht
lch s kinh doanh nc My. T nht bao Investors Business
Daily va t Wall Street Journal a ghi nhn rng Iacocca
xut hin kha u n trn cac bui noi chuyn truyn
hnh nh Today hay Larry King Live, t mnh c din

Iacocca th cang tng, nhng trong na sau thi gian iu

hanh cua ng, c phiu Chrysler a giam 31% so vi th
trng chung.
ang bun la Iacocca lai khng th t bo sn khu ln
va nhng bng lc co c t cng v lanh ao. ng a
tr hoan vic v hu nhiu ln n mc nhng ngi trong
cng ty giu nhau la Iacocca la t vit tt cua I Am
Chairman of Chrysler Corporation Always (Ti mai mai la
Chu tch cua Chrysler).39 n khi cui cung phai quyt
nh v hu, ng yu cu Hi ng quan tr tip tuc ng
s dung chic phi c ring, va c hng quyn chon
mua c phiu vi gia u ai (stock option).40 Sau o ng lai
kt hp vi mt ke ni ting chuyn mua ban cng ty la
Kirk Kerkorian va ngh mua lai Chrysler du khng c
cng ty nay ng y.41
Chrysler vn hng thm chut vinh quang ngn ngui
trong vong 5 nm sau khi Iacocca v hu, nhng nhng
im yu c ban cua cng ty cui cung a khin no b nha
san xut Daimler-Benz cua c mua lai.42 D nhin vic
sup khng con v th mt cng ty c lp cua Chrysler

T TT N V AI

PHU LUC

60

61

khng hoan toan do li Iacocca (chnh th h lanh ao sau

o a a ra quyt nh cht ngi la ban cng ty cho
ngi c), nhng s tht vn con o: cuc xoay chuyn
tnh th v ai cua Iacocca trong nhng nm u thp nin
80 khng bn vng va Chrysler khng th tr thanh mt
cng ty v ai trng tn.
Quyt tm khng lay chuyn... lam vic phai lam

cn lam cho moi ngi hiu ro toan b khai nim, nhn

thy hai mt cua vn . Nu ban ch thy mt khim
nhng, xem nh ban a khng hiu khai nim nay.
Nhng nha lanh ao Cp 5 dng nh lun b am
anh in cung bi mt khat vong chay bong trong tm tr,
o la khat vong phai mang lai kt qua cho cng ty. Ho co
th ban toan b cac nha may, hay sa thai ca anh em mnh,
nu iu o la cn thit tao ra mt cng ty v ai.

goi ho la nha lanh ao Cp 5? Nu chung ta a ra mt

Khi George Cain tr thanh Tng giam c cng ty Abbott

Laboratories, no ang ng tp cui trong nganh cng
nghip dc phm, mt doanh nghip ru ra, a nhiu
nm ch trng ch vao con bo sa duy nht la cht khang
sinh erythromycin. Cain khng co c mt ca tnh li cun
lam ca cng ty phn khch, nhng ng lai co mt iu
con manh me hn: nhng tiu chun lam vic hiu qua.
ng khng th chu ng c s tm thng di bt c
hnh thc nao va hoan toan khng dung th cho nhng ca
nhn chp nhn khai nim ch cn tt la c. Cain bt
u k hoach pha bo mt trong nhng nguyn nhn chnh
a n s tm thng cua Abbott: con ng chau cha. Vi
nhng n lc dn dn xy dng lai mt cach co h thng
ca Hi ng quan tr ln nhom iu hanh bng nhng con
ngi gioi nht ma ng co th tm thy, Cain a tuyn b
thng thn rng quan h gia nh hay thm nin khng co
mt t gia tr nao trong vic quyt nh ban co c nm
gi v tr trong yu hay khng. Nu ban khng co nng lc
tr thanh nha lanh ao gioi nht nganh trong lnh vc

tnh t miu ta nh qun mnh, hay phuc vu, moi ngi

ban chu trach nhim, th ban se khng con c nhn

se ngh v ho theo mt hng hoan toan khac. Chung ta

lng na.43

Cn phai nhn manh rng kha nng lanh ao Cp 5

khng ch bao gm khim tn va nhun nhng. Mt c
tnh khac cung khng kem phn quan trong la quyt tm
cao , n mc gn nh khc kh thc hin bt c
iu g cn thit a cng ty ln v ai.
S tht la chung ti a mt rt nhiu thi gian tranh lun
v cach miu ta nhng v lanh ao nhay vot. Ban u
chung ti th a ra nhng thut ng nh nha lanh ao
qun mnh, hay nha lanh ao phuc vu. Nhng cac thanh
vin a ct lc phan i nhng t m ta tnh cach nay.
Anthony Chirikos noi: Nhng t ng nay nghe khng
tht. No lam cho nhng v lanh ao yu ui va hen nhat,
ma o khng phai la iu ti bit v Darwin Smith hay
Colman Mockler. Ho chc chn se lam bt c iu g xy
dng mt cng ty v ai.
Sau o Eve Li a ra li ngh: Sao chung ta khng c

T TT N V AI

PHU LUC

62

63

Nhng n lc tai xy dng cng ty mt cach st a nh

vy co th c ch i mt Tng giam c c thu t
bn ngoai vao xoay chuyn tnh th cho cng ty, ng
nay Cain la mt ngi co 18 nm thm nin lam vic tai
cng ty va la mt thanh vin trong gia nh, con cua mt
v chu tch trc y cua Abbott. Nhng bui tic gia nh
co le la thi gian kho khn i vi gia nh Cain trong vai
nm u. (Ti xin li v a phai ui anh. Ma anh co mun
dung thm mt t tht ga ty na khng?) Sau cung th cac
thanh vin gia nh cung cam thy hai long v gia tr c
phiu cua ho, nh Cain a cho khi ng b may tao tng
trng li nhun, va t thi im chuyn i vao nm
1974 n nm 2000 a em lai li nhun cho c ng gp
4,5 ln th trng, qua mt d dang nhng ai gia nh
Merck hay Pfizer.
Upjohn, cng ty so sanh trc tip cua Abbott, cung co
nha lanh ao trong gia nh trong cung thi gian George
Cain nm quyn. Nhng khng ging nh George Cain,
Tng giam c cua Upjohn khng h th hin quyt tm
vt qua s tm thng cua ch con ng chau cha. Cho
n thi im Abbott a tm ra c nhng ngi gioi nht
nm gi nhng v tr trong yu, khng k ho co mi quan
h gia nh hay khng, th Upjohn vn con giao cho nhng
ngi hang B trong gia nh gi nhng v tr quan trong.44
Mc du Upjohn va Abbott la hai cng ty rt ging nhau vi
s li nhun c phiu tng t cho n trc thi im
chuyn i, Upjohn t o a giam 98% so vi Abbott trong
vong 21 nm, trc khi u hang va sat nhp vi Pharmacia
vao nm 1995.

Co mt chuyn ngoai l kha thu v, Darwin Smith, Colman

Mockler, George Cain u c bat t bn trong cng ty.
Stanley Gault, Al Dunlap, va Lee Iacocca u c a vao
cng ty t bn ngoai nh mt v cu tinh. iu nay th hin
mt kt lun co tnh h thng hn t cuc nghin cu cua
chung ti. Nhng chng c cua chung ti khng b sung
cho y kin rng ban cn a mt ngi t bn ngoai vao
lam ao ln tnh th cng ty va a no t tt n v ai.
Tht s th vic chon mt nhn vt ni ting t bn ngoai
vao lam chu th thay i co mi quan h ngc chiu vi
vic chuyn i t tt n v ai mt cach bn vng. (Xem
Phu luc 2.A).
Mi trong s mi mt Tng giam c nhay vot u c bat
t bn trong cng ty, ba trong s o la do tha k trong gia nh.
Nhng cng ty i trong chon ngi ngoai sau ln nhiu hn, nhng
ho lai khng th mang lai kt qua v ai va bn vng.45

Mt v du tuyt vi v nhng thay i t bn trong la

Charles R Cork Walgreen III, ngi a a mt cng ty
Walgreens ang ru ra thanh mt cng ty co kt qua vt
trn th trng c phiu 15 ln trong khoang thi gian t
cui nm 1975 n 1-1-2000.46 Sau nhiu nm i thoai
va tranh lun trong ni b nhom lanh ao v kinh doanh
trong nganh dch vu n ung, Cork cam giac cui cung
nhom a at bc ngot ro rang va d hiu: tng lai ti
sang cua Walgreens nm nhng tim thuc ty tin dung,
khng phai la dch vu n ung. Dan Jorndt, ngi k

T TT N V AI

PHU LUC

64

65

nhim Walgreens gi chc Tng giam c vao nm 1998,

thng gia nh lu i co t thi ng c cua Cork. Mt s

a k lai nhng g din ra tip sau o:

im ban thc n con c t tn theo chnh ng mt

chui nha hang co tn la Corkys. Nhng bt k iu g,

Cork phat biu tai mt trong nhng bui hop ln k

nu nh Walgreens co phai pha v truyn thng lu i

hoach: c ri, by gi ti se vach ra mt muc tiu.

cua gia nh tp trung ngun lc cho lnh vc ho co th

Chung ta se rut ra khoi nganh kinh doanh nha hang

tr thanh gioi nht trn th gii (la nha thuc ty tin dung),

trong vong 5 nm. Vao thi im o, chung ti co hn

Cork chc chn se lam th. Mt cach lng le, mt cach bn

500 nha hang. Ca phong hop im lng, tng nh ban co

b, mt cach n gian.48

th nghe c nhp th cua moi ngi! ng noi tip: Ti

mun moi ngi bit rng kim ng h ang chuyn
ng. Thi gian khng ch chung ta u... Sau thang
sau, chung ti lai gp nhau trong cuc hop k hoach va
co ai o v tnh noi rng chung ta ch con 5 nm rut
ra khoi nganh kinh doanh nha hang. Cork khng phai
mt ngi thuc dang hay om som. ng ch nhp ngon
tay ln ban va noi: Nghe nay, cac ban ch con 4 nm ri
na thi. Ti noi la moi ngi co 5 nm cach y a 6
thang. By gi ch con 4 nm ri ma thi. Vng, t ngay
o, moi vic tht s chuyn ng loai dn nganh kinh
doanh nha hang. ng y khng bao gi nao nung. ng
y khng bao gi nghi ng, cung khng bao gi ch trch.47
Cung ging nh khi Darwin Smith ban cac nha may giy
cua Kimberly-Clark, quyt nh cua Cork Walgreen oi hoi
tnh cng quyt cao. Khng phai v dch vu n ung la
mt phn kinh doanh ln (mc du no co mang lai ngun li
nhun ang k). Vn tht s lin quan n tnh cam
nhiu hn. S tht la Walgreen a sang ch ra mon sinh t
mach nha va kinh doanh dch vu n ung la mt truyn

Ca tnh lng le va quyt tm cua nha lanh ao cp 5

khng ch th hin trong nhng quyt nh ln, nh ban i
dch vu kinh doanh n ung, hay u tranh chng lai nhng
ke co y nh thu tom cng ty, ma con th hin qua phong
cach ca nhn chuyn cn nh mt ngi th. Alan Wurtzel,
mt thanh vin thuc th h th hai a tha hng cng
ty nho cua gia nh va bin no thanh Circuit City, la ngi
th hin ro rang nht phong cach nay. Khi c hoi v s
khac nhau gia ng va v Tng giam c cng ty so sanh
trc tip, Wurtzel a tom lai: Con nga biu din va con
nga cay ng y ging nh mt con nga biu din, con
ti ging mt con nga cay hn.49
Ca s va tm gng
Li nhn xet cua Alan Wurtzel v con nga cay rt thu
v nu ta xet hai yu t sau. Th nht, ng a co bng tin
s v khoa lut hoc tai ai hoc Yale, ro rang, tnh cach cn
cu nh nga cay cua ng khng phai la do thiu thng
minh. Th hai, phng phap lam vic cn cu a tao nn

T TT N V AI

PHU LUC

66

67

tang cho nhng kt qua biu din tht s v ai. ti noi

May mn. Qua la mt yu t ky quc ban lun. Vy

ro hn th nay: Nu ban phai chon gia vic u t 1 la

ma cac nha lanh ao nhay vot noi v may mn rt nhiu

vao Circuit City hoc 1 la vao General Electric vao ngay

trong nhng cuc phong vn vi chung ti. Trong mt cuc

ma huyn thoai Jack Welch bt u nm quyn y vao

phong vn vi nha lanh ao cng ty Nucor, chung ti hoi

nm 1981 va gi s tin cho n ngay 1-1-2000, th ban

ng nh u cng ty a lin tuc a ra c nhng quyt

Khng phai la

nh ung n; ng tra li: Ti ngh chung ti chng qua

se giau hn nh Circuit City, gp 6 ln.

50

mt kt qua ti i vi mt con nga cay.

ch may mn.52 Joseph F. Cullman III, v Tng giam c

Ban co th hy vong nhng kt qua phi thng nay se

Cp 5 trong giai oan chuyn i cua Philip Morris,

khin Alan Wurtzel co th thao lun v nhng quyt nh

thng thng t chi nhn cng v mnh trong s thanh

thng minh ng a a ra. Nhng khi chung ti yu cu

cng cua cng ty, ma cho rng mnh may mn co c

ng hay lit k nm yu t chnh trong vic chuyn i

nhng ng nghip tuyt vi, ngi k nhim tuyt vi, va

cng ty, sp xp theo th t quan trong, Wurtzel a ra

ngi tin nhim tuyt vi.53 Ngay ca quyn sach ng vit,

mt cu tra li ang ngac nhin: Yu t u tin la may

ng vit v moi ngi qua tha thit nhng ng cung khng

mn. Chung ti may mn hoat ng trong mt nganh

co y nh ban rng rai ra ngoai, cung mang mt cai ta rt

cng nghip tuyt vi, va c gio thi thun chiu sau

la Ti La Mt Ngi May Mn. oan m u nh sau: Ti

lng.

la mt ngi rt may mn t nhng nm thang u tin

Chung ti phan bin lai, va ch ra rng chung ti chon

nhng cng ty nhay vot da trn kt qua kinh doanh cua
ho cao hn mc trung bnh cua nganh. Ngoai ra, cng ty
so sanh trc tip (Silo) cung hoat ng trong cung mt
nganh, c cung mt lung gio h tr, thm ch ho con co
nhng canh bum ln hn. Chung ti tranh cai vi nhau v
im nay trong mt luc, va Wurtzel vn tip tuc gan cho s
thanh cng cua mnh la do may mn ung ni ung luc.

trong cuc i: b me tuyt vi, di truyn tt, may mn

trong tnh yu, may mn trong kinh doanh, va may mn
khi mt ngi ban hoc tai Yale a quyt nh triu tp ti
v Washington, D.C. vao u nm 1941 thay v tp trung
trn mt con tau ma sau o a b chm va mang theo toan
b moi ngi trn o trong vung bin Bc ai Ty dng,
may mn c vao Hai qun, va may mn vn con sng
tui 85.54

Sau o, khi c hoi v nhng yu t ong gop vao s bn

Thoat u chung ti rt bi ri trc s nhn manh vao

vng cua qua trnh chuyn i, ng noi: iu u tin ti

may mn. S tht la chung ti khng tm thy bng chng

ngh n la may mn... Ti may mn tm c ung ngi

rng cng ty nhay vot c tri ban cho nhiu may mn

thay th.51

hn (hay nhiu vn xui hn) so vi nhng cng ty i

T TT N V AI

PHU LUC

68

69

trong. Sau o chung ti bt u nhn ra mt khun mu

hoan toan trai ngc nhng v lanh ao cng ty i
trong: Ho thng xuyn li cho vn xui, va thng xuyn
than phin v nhng kho khn ho phai i mt trong mi
trng.
Hay so sanh Bethlehem Steel va Nucor. Ca hai cng ty
u hoat ng trong nganh thep va san xut nhng san
phm rt kho tao s khac bit. Ca hai cng ty u phai i
mt vi s canh tranh cua cac loai thep nhp khu re tin.
Vy ma lanh ao hai cng ty co cai nhn hoan toan khac
nhau v cung mt hoan canh. Tng giam c cng ty
Bethlehem tng kt nhng kho khn cng ty phai i mt
trong nm 1983 bng cach ti cho hang nhp khu:
Moi vn cua chung ta la hang nhp khu.55 Ken Iverson
va i ngu nhn vin cua ng tai Nucor xem cung mt
thach thc hang nhp khu la mt iu may mn. (Chung
ta chng phai may mn sao; thep th nng, ma ho phai
chuyn ch thep xuyn ai dng, v vy ta co li th hn
ho rt nhiu). Iverson nhn thy cac vn s 1, s 2, s
3 cua nganh cng nghip thep nc My khng phai la hang
nhp khu, ma la s quan ly.56 ng con y ln cao trao
khi tuyn b cng khai chng lai vic chnh phu bao h

Nha lanh ao Cp 5 nhn ra ngoai ca s va gan cng lao

cho nhng yu t nm ngoai ban thn ho khi moi th tin trin
tt ep (va nu ho khng tm c ai hay s kin g gn cng
th ho cho rng nh may mn). Trong khi o, nu moi s khng
sun se th ho khng li cho vn xui ma nhn vao tm gng
nhn nhn trach nhim.

Nhng v lanh ao cng ty i trong th lam hoan toan

ngc lai. Ho se nhn ra ngoai ca s li cho iu g
o hoc ai o ngoai ho nu kt qua xu, nhng lai t khen
mnh trc gng va gianh cng lao khi moi vic tin trin
tt. iu ngac nhin la ca s va tm gng khng phan
anh s vt mt cach khach quan. Moi ngi ng bn
ngoai ca s ch vao cac v lanh ao Cp 5 bn trong
va noi: ng y la ngi chnh yu, khng co s hng dn
va lanh ao cua ng y, chung ta a khng co mt cng ty
v ai. Con nha lanh ao Cp 5 th ch vao nhng con
ngi bn ngoai ca s va noi: Hay nhn vao nhng con
ngi v ai kia va vn may a giup moi th co c nh
hm nay. Ti la mt ngi may mn. Ca hai u ung ca,
d nhin ri. Nhng nhng ngi Cp 5 se khng bao
gi nhn nhn s tht nay.

khoi hang nhp khu, ng noi trc mt khan phong nhng

nha lanh ao cac cng ty thep khac nm 1977 rng vn
thc s ma nganh cng nghip thep nc My ang i mt
la vic quan ly khng theo kp s i mi.57
S nhn manh vao may mn la mt phn cua mt khun
mu ma chung ti t tn la ca s va tm gng.

NUI D N G KHA NNG

LA N H A O C P 5
Cach y khng lu, ti chia se kt qua v Cp 5 vi
mt nhom cac nha lanh ao cp cao. Mt phu n va mi
c b nhim Tng giam c gi tay va noi: Ti tin vao

T TT N V AI

PHU LUC

70

71

nhng g ng noi v cac nha lanh ao nhay vot. Nhng ti

Bang tng kt: Hai mt cua kha nng

co mt ni lo la khi ti nhn vao gng, ti bit mnh khng

lanh ao Cp 5

phai la Cp 5, t nht la cha phai. Mt phn ly do ti

c bat vao cng vic nay la v cai ti cua mnh thuc
y. Phai chng ng mun noi rng ti khng th a cng
ty cua mnh ln v ai nu ti khng phai la Cp 5?

Y ch chuyn nghip
Tao ra kt qua v ai, tao ng lc
cho qua trnh chuyn i t tt n
v ai.

Ban tnh khim nhng

Th hin s khim tn thuyt phuc,
tranh s hm m cua cng chung;
khng bao gi khoe khoang.

Th hin mt quyt tm st a phai

lam nhng g cn lam mang lai
hiu qua lu dai tt nht, cho du vic
o kho khn n th nao.

Hanh ng vi s kin quyt lng le

va bnh than; da chu yu vao cac
tiu chun hiu qua ch khng phai
ca tnh truyn cam hng thuc y
moi ngi.

ra cac tiu chun xy dng

mt cng ty v ai va bn vng; nht
quyt khng bng long vi mt kt
qua thp hn.

Hng tham vong v cng ty, khng

v ban thn; tao iu kin cho ngi
k nhim at nhng kt qua con cao
hn trong th h tip theo.

Nhn vao gng, ch khng nhn

qua ca s, nhn trach nhim nu
kt qua khng tt, khng bao gi
li cho ngi khac, hay nhng yu
t khach quan bn ngoai, hay vn
xui.

Nhn ra ngoai ca s, ch khng

nhn vao gng, ghi cng cho
thanh cng cua cng ty cho ngi
khac, cho cac yu t khach quan,
cho may mn.

Ti ap: Ti khng chc liu ban co nht thit phai la

nha lanh ao Cp 5 a cng ty mnh ln v ai. Ti
ch n gian la a ra dn chng. Trong s 1.435 cng ty
tng xut hin trn danh sach Fortune 500 ma chung ti
xem xet ban u, ch co 11 cng ty c chon vao cuc
nghin cu cua chung ti. Trong s 11 cng ty nay, tt ca
nhng ngi v tr trong yu cua ho u co kha nng lanh
ao Cp 5, k ca Tng giam c, tai thi im nhay vot
cua ho.
C y ngi yn mt luc lu, va ban co th tng tng
moi ngi trong phong u ang m thm thuc giuc c hoi
iu cn phai hoi. Cui cung, c ln ting: Vy chung ta
co th hoc at Cp 5 khng?
Gia thit cua ti la co hai loai ngi: nhng ngi khng
co hat ging Cp 5 va nhng ngi mang trong mnh
hat ging nay. Nhom th nht bao gm nhng ngi ma
trong mt triu nm na cung khng th chin thng c
nhu cu cai ti v tham vong ln la xy dng mt iu g
o to ln va lu dai hn ban thn ho. i vi nhng ngi
nay, cng vic trc tin la v nhng g ho c nhn
danh ting, cua cai, s nnh not, quyn lc, v.v ch khng

iu tr tru la s cm hn va tham vong ca nhn giup con ngi

at c quyn lc lai mu thun vi tnh khim nhng cn thit
kha nng lanh ao Cp 5. Khi ban kt hp s tr tru nay
vi vic i ngu giam c thng hoat ng di mt nim tin
sai lac la ho cn thu mt lanh ao ni ting, cao cai ti
a cng ty ln v ai, ban co th hiu c tai sao cac nha
lanh ao Cp 5 t khi xut hin trn v tr cao nht cua cac
t chc.

v nhng g ho se xy dng, sang tao, ong gop.

T TT N V AI

PHU LUC

72

73

Nhom ngi th hai, ti tin rng nhom nay ng hn

i bnh thng va bng cach nao o at n Cp 5.

nhom 1 rt nhiu, bao gm nhng ngi co tim nng tin

Ti tin, mc du ti khng chng minh c, rng nhng

ti Cp 5; nng lc a nm sn trong ngi ho, co th

ngi co tim nng tr thanh nha lanh ao Cp 5 co rt

b che khut hoc cha c khi dy, nhng a sn co.

nhiu trong xa hi chung ta. Theo s c oan cua ti, vn

Nu c t di hoan canh thch hp t xem xet lai

khng phai la vic khan him nhng ngi tim nng.

ban thn, t phat trin ban thn mt cach co y thc, mt

Ho ang tn tai xung quanh chung ta, nu chung ta bit

ngi c vn thng thai, mt thy giao tuyt vi, cha me

mnh phai kim cai g. Vy cai o la cai g? Hay tm kim

thng yu, mt kinh nghim sng quan trong, mt ngi

nhng trng hp khng ai ng ra nhn cng khi nhng

sp at Cp 5, hay bt c yu t nao khac ho se co

kt qua phi thng xut hin. Rt co th ban se tm thy

th phat trin.

mt nha lanh ao Cp 5 tim nng ang lam vic.

Nhn vao d liu, chung ti nhn thy mt s v lanh ao

Ti rt mun a ra mt danh sach cac bc cn lam

trong cuc nghin cu a trai qua nhng kinh nghim sng

ban t phat trin ln thanh Cp 5, nhng ti khng co

quan trong co th a khi mao hay phat trin s trng

c nhng thng tin nghin cu vng chc a ra mt

thanh cua ho. Darwin Smith a toa sang sau khi ng mc

danh sach ang tin cy. Cuc nghin cu cua chung ti

bnh ung th. Joe Cullman chu anh hng nng cua Th

cho thy Cp 5 la mt yu t chnh trong chic hp en

chin II, c bit la quyt nh triu tp b thay i vao

cha ng nhng g cn thit chuyn i cng ty t tt

phut chot giup ng thoat khoi chuyn tau nh mnh ma

n v ai. Tuy nhin bn trong chic hp en o lai cha

Mt nim tin tn giao

ng mt chic hp en khac, o la s phat trin bn trong

vng chc hay tm c nim tin trong tn giao cung co th

con ngi at Cp 5. Chung ti co th oan iu g

giup nui dng phat trin nhng tnh cach cua ngi Cp

nm bn trong chic hp en o, nhng cung ch th thi,

5. Colman Mockler chng han, a chuyn sang theo ao

nhng li oan. V vy, noi ngn gon, Cp 5 la mt y

Thin Chua Phuc m khi ang hoc MBA tai Harvard, va sau

tng hay, mt y tng manh me, va tao ra c nhng

o, theo li quyn Cutting Edge, tr thanh ngi khi xng

s nhay vot t tt n v ai, co le no con la mt y tng

cho mt nhom cac nha lanh ao doanh nghip tai Boston

thit yu. Mt danh sach kiu nh Mi Bc n Cp

gp g thng xuyn vao bui sang thao lun vic a

5 se lam y tng tr nn vt vanh.

nu khng ng a cht theo no.

58

cac gia tr tn giao vao mi trng kinh doanh.59 Tuy nhin

cung co nhng nha lanh ao khac trong cuc nghin cu
khng co mt s kin nao lam cht xuc tac; ho ch sng cuc

Li khuyn cua ti, da trn kt qua cuc nghin cu, la

hay bt u luyn tp nhng ky lut tt n v ai khac ma
chung ti a phat hin ra. Chung ti tm thy mi quan h

T TT N V AI

PHU LUC

74

75

cng sinh gia Cp 5 va nhng kt lun khac. Mt mt,

To m t t chng

Cp 5 giup ban thc hin nhng kt lun khac; mt

KHA NNG LANH AO CP 5

khac, thc hin nhng kt lun nay giup ban at c Cp

NHNG IM CHNH

5. Hay th ngh nh th nay: Chng nay noi v nhng

nha lanh ao Cp 5 la ai; nhng chng con lai se miu
ta nhng g ho lam. Lanh ao theo cac ky lut khac se giup
ban i ung hng. Khng co g bao am ban se at n
Cp 5 hoan toan, nhng t ra no cung cho ban mt im
cu th bt u.

5 trong nhng nm chuyn i quan trong.

Nhng nha lanh ao Cp 5 la s kt hp y nghch

ngi co t cht bn trong mnh, va co bao nhiu trong s

ly gia s khim tn ca nhn va ngh lc lam vic. Ho

o co th nui dng no ln ln. Ngay ca nhng ngi

la nhng ngi tham vong, d nhin, nhng tham vong

trong nhom nghin cu cua chung ti a phat hin ra Cp

ln thanh Cp 5 hay khng. Tuy nhin, tt ca chung ti

trc ht la v cng ty, ch khng phai v ban thn ho.

Nha lanh ao Cp 5 tao iu kin cho ngi k nhim

at c nhng thanh cng ln hn trong th h k tip,

u b anh hng va truyn cam hng su sc bi y tng

trong khi nhng nha lanh ao Cp 4 chu trong cai ti

nay. Darwin Smith, Colman Mockler, Alan Wurtzel, va tt

ch tao iu kin tht bai cho ngi k nhim.

ca nhng nha lanh ao Cp 5 khac a tr thanh thn

tng cua chung ti, mt iu chung ti mun hng n.

Cp 5 mun noi n mt hnh thap nm cp bc th

hin nng lc iu hanh, trong o Cp 5 la cao nht.

Chung ti khng th noi chc co bao nhiu phn trm

5 cung khng t bit c liu chung ti co phat trin

Moi cng ty nhay vot u co kha nng lanh ao Cp

Nha lanh ao Cp 5 th hin s khim tn thuyt

phuc, nhun nhng va de dt. Ngc lai, hai phn ba

Liu chung ti co ln c n nh Cp 5 hay khng

th cng sc bo ra cung ang. Bi v cung ging nh nhng

cng ty i trong co nhng nha lanh ao co cai ti cc

s tht c ban khac v nhng g tt nht cho con ngi, khi

ln a gop phn vao s tan v hay tip tuc mc tm

chung ta nhn ra c s tht, chung ta bit rng cuc

thng cua cng ty.

sng cua mnh va nhng g mnh cham vao se tt hn vi

Nha lanh ao Cp 5 b thi thuc bi mt khat vong

chay bong phai mang lai kt qua bn vng. Ho quyt

n lc cua ban thn.

tm lam bt c iu g cn thit xy nn mt cng ty

v ai, cho du quyt nh a ra co kho khn hay to ln
n mc nao.

T TT N V AI

PHU LUC

76

77

Nha lanh ao Cp 5 th hin mt s cn cu nh

NHNG KHAM PHA BT NG

ngi lao ng tht s, nh hnh anh mt chu nga cay

thay v nga biu din.

Nha lanh ao Cp 5 nhn ra ca s va cho rng s

thanh cng la do cac yu t khng thuc ban thn ho.

l nghch vi qua trnh i t tt n v ai. Mi trong

Nhng khi moi vic khng c nh y, ho lai nhn vao

s mi mt v Tng giam c cng ty nhay vot i ln

gng va t trach mnh, nhn lanh moi trach nhim.

t bn trong cng ty, con nhng cng ty i trong th

Nhng v Tng giam c i trong thng lam iu ngc

thu ngoai sau ln nhiu hn.

lai ho nhn vao gng ghi nhn cng lao cua mnh
ong gop vao s thanh cng, nhng lai nhn ra ca s

Mt trong nhng khuynh hng ang lo ngai trong thi

gian gn y la vic chon la (nht la t cac thanh vin
Hi ng quan tr) nhng nhn vt iu hanh ni ting,
choi sang, va loai bo cac nha lanh ao Cp 5 tim

Nha lanh ao Cp 5 thng cho rng thanh cng la

do may mn hn la s v ai cua ban thn.

khi cn li cho nhng kt qua khng nh y.

Nhng nha lanh ao ni ting c thu t bn ngoai t

Chung ti khng c gng i tm nha lanh ao Cp 5

(hay bt c iu g tng t) trong cuc nghin cu nay,
nhng d liu tht thuyt phuc. y la nhng kt lun
t thc t, ch khng phai do ly thuyt tao ra.

nng.

Ti tin rng co nhiu nha lanh ao Cp 5 tim nng

ang sng quanh chung ta, ch cn chung ta bit mnh
ang tm cai g, va nhiu ngi trong s nay co tim
nng phat trin ln Cp 5.

T TT N V AI

PHU LUC

78

79

mi, chin lc mi, ri sau o la tm ra nhng ngi ng

CHNG BA

iu va t ho vao hng i mi nay.

CON NGI I TRC CNG VIC THEO SAU

iu chung ti tm ra hoan toan ngc lai.

Vic u tin nhng nha lanh ao khi xng qua trnh
chuyn i t tt n v ai lam khng phai la nh hng
xem se lai chuyn xe buyt i u ri ku goi moi ngi ln
xe. Khng, u tin ho tm cho ung ngi mi ln xe

QU

T
A

N
R

H
TP

(va mi nhng ngi khng phu hp xung xe), ri mi

ngh xem se lai chic xe i u. Ho se noi ai loai nh:

Nghe nay, ti tht s khng bit se lai chic xe i u.
Nhng ti bit chc th nay: Nu chung ti mi c ung

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht
phu phang
ao cp 5 cng vic theo sau

CON NGI KY LUT

Khai nim
con nhm

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lut

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

ngi ln trn xe, mi ngi ngi ung ch cua mnh, va

a nhng ngi khng phu hp xung xe, luc o chung
ti se bit cach a no n mt ni tuyt vi.
Nhng nha lanh ao nhay vot hiu rt ro ba iu n
gian. Th nht, nu ban bt u vi ai, ri mi ti cai
g, ban se d dang thch nghi vi mi trng thay i. Nu
ngi ta tham gia vao chuyn xe ch v chuyn no ang i

Se co nhng luc chung ti khng th i ai c.

n u, th chuyn g se xay ra nu ban i c 10 cy

Nao, by gi ban phai quyt nh yn trn xe hay xung xe.

s th ban lai mun i hng? Luc o ban gp rc ri

- KEN KESEY
Trong tac phm The Electric Kool-Aid Acid Test
cua Tom Wolfe

60

ngay. Nhng nu ngi ta ln xe v quan tm n nhng

ngi cung co mt trn o, th se d dang i hng: Nay
nhe, ti leo ln chuyn xe nay v nhng ngi co mt y,
nu chung ta cn phai i hng mi thanh cng, th cung
c thi. Th hai, nu ban chon ung ngi trn xe, se

hi chung ti bt u cuc nghin cu, chung ti nhng

khng co vic phai thuc y hay quan ly con ngi. Mt

tng mnh se phat hin ra bc u tin a mt cng

ngi phu hp khng cn c quan ly cht che hay thuc

ty t tt n v ai la phai ra hng i mi, tm nhn

y, ho se t cam thy thi thuc bi mt ng lc bn

T TT N V AI

PHU LUC

80

81

trong phai at kt qua tt nht va ong gop mt phn tao

di th trng chung 59%, nhng Wells Fargo lai cao hn

nn s v ai. Th ba, nu ban ch co trong tay nhng

th trng gp 3 ln.63

ngi khng phu hp, th cho du ban co tm ung hng

Carl Reichardt, ngi ln nhn chc Tng giam c nm

i, ban cung khng co mt cng ty v ai. Tm nhn v ai

1983, cho rng thanh cng cua ngn hang phn ln la nh

ma khng co nhng con ngi v ai cung tr nn v ngha.

vao i ngu nhn vin ng c tha hng t Cooley.64

Hay nhn vao trng hp Wells Fargo. Wells Fargo bt

Khi Carl Reichardt a ra danh sach nhng ngi a tham

u giai oan 15 nm at hiu sut phi thng t nm

gia i ngu lanh ao Wells Fargo di thi ng, chung ti

1983, nhng nn tang cua s thay i nay phai tnh t

khng khoi choang vang. Hu nh tt ca moi ngi gi a

thp nin 1970, khi Tng giam c luc by gi la Dick

tr thanh Tng giam c mt cng ty ln: Bill Aldinger la

Cooley khi u thit lp mt trong nhng i ngu lanh

Tng giam c Household Finance, Jack Grundhofer la Tng

ao y tai nng trong nganh (nha u t Warren Buffett

giam c U.S. Bancorp, Frank Newman la Tng giam c

Cooley tin oan nganh

Bankers Trust, Richard Rosenberg la Tng giam c Bank

kinh doanh ngn hang se i n nhng thay i ln, nhng

of America, Bob Joss la Tng giam c Westpac Banking

ng khng to ra ve mnh bit c hnh thc thay i la g.

(mt trong nhng ngn hang ln tai Uc) va sau nay la

V vy thay v ngi soan ra chin lc i u vi thay i,

Trng khoa Kinh t Sau ai hoc (Graduate School of

ng va Chu tch Hi ng quan tr Ernie Arbuckle tp trung

Business) tai ai hoc Stanford y chc khng phai la

vao vic a mt dong chay tai nng khng ngng vao

mt i lanh ao bt ky. Arjay Miller, mt thanh vin Hi

trong huyt mach cua cng ty. Ho thu nhng ngi xut

ng quan tr cua Wells Fargo sut 17 nm, cho chung ti

chung bt c luc nao, bt c u ho tm thy ma khng

bit i ngu lanh ao Wells Fargo lam ng nh n nhom

cn bit se t nhng ngi nay vao lam cng vic cu th

Whiz Kids danh ting a c tuyn vao cng ty Ford

nao. ng noi: o la cach ban xy dng tng lai. Nu ti

trong nhng nm cui thp nin 1940 (ma Miller cung la

khng u thng minh nhn thy nhng thay i sp n,

mt thanh vin, sau nay tr thanh chu tch cua Ford).65

ho se giup chung ti. Va ho se u linh ng giai quyt.62

Phng phap cua Wells Fargo rt n gian: Ban thu nhng

Phng phap cua Cooley th hin y la mt li tin tri.

ngi gioi nht, ban hun luyn ho thanh nhng nha lanh

Khng ai co th d oan c nhng bin i mang lai do

ao gioi nht trong nganh, va ban chp nhn se co ngi

lut l thay i. Nhng khi nhng thay i din ra, khng

ra i tr thanh Tng giam c nhng cng ty khac.66

cho rng ho la i ngu gioi nht).

61

mt ngn hang nao giai quyt hay bng Wells Fargo. Vao

Bank of America lai chon mt phng phap khac. Trong

thi im nay, nganh kinh doanh ngn hang rt xung

khi Dick Cooley lin tuc tuyn nhng ngi gioi nht ma

T TT N V AI

PHU LUC

82

83

WELLS FARGO VA BANK OF AMERICA

Gia tr tch luy cua 1 USD u t
1-1-1973 1-1-1998

v tng kem tai Bank of America lai ngi i lnh trn. Sam
Armacost, ngi c tha hng i ngu kem nay, a
Wells Fargo:
$74,47

m ta mi trng quan ly tai y: Sau my cuc hop lanh

ao u tin, ti thng cam giac rt chan nan. Ti chng
nhng khng thy ai phan i, ma ti cung chng thy ai
co y kin bnh lun g. Ho ngi nh phng xem gio thi
chiu nao.68
Mt v lanh ao a v hu cua Bank of America a goi

Thi im chuyn i cua Wells Fargo

Th
trng
chung:
$19,86

Bank of America:
$15,60

nhng v lanh ao cp cao trong nhng nm 1970 la Ngi

Nha, a c hun luyn cach im lng tun theo ch th
cua v Tng giam c quyn lc.69 Sau nay, khi a thua l
hn 1 ty la trong nhng nm gia thp nin 1980, Bank
of America mi tuyn mt oan nhng tng gioi vc
dy ngn hang. Va ho i u tm nhng v tng gioi
nay? Ngay chnh Wells Fargo. S tht la Bank of America
tuyn qua nhiu v lanh ao cua Wells Fargo n ni trong
giai oan chuyn i nay nhn vin t nhn ho la Wells of

ng co th, Bank of America, theo li quyn sach Breaking

America.70 Nh vy ma Bank of America a bt u leo ln

the Bank, lai theo ui mt m hnh tng yu, lnh

dn dn, nhng cung a qua mun. T nm 1973 n

Nu ban chon nhng v tng manh vao nhng

1998, trong khi Wells Fargo i qua giai oan chun b va

v tr trong yu, th nhng ngi canh tranh se bo i ht.

at nhng thanh tu ang n, li nhun c phiu tch luy

Nhng nu ban cho nhng v tng kem, nhng ngi gi

cua Bank of America a thm ch khng bng c th

ch nhiu hn la ngi lanh ao co nng lc, th co nhiu

trng chung.

manh.

67

kha nng nhng ngi lnh se lai lu hn.

Co th ban ang ngh: o ch la quan tr gioi vic

M hnh nay tao ra mt mi trng rt khac so vi Wells

tuyn ung ngi vao lam vic. Co g la u? mt mc

Fargo. Trong khi i ngu tai Wells Fargo hoat ng nh

nao o, chung ti phai ng y vi ban; y chng qua

mt i ngu ng u, cac thanh vin ngang hang nhau

la cach quan tr gioi theo kiu c in. Nhng co hai iu

tranh lun nay la tm ra cu tra li tt nht, th nhng

lam cho cac cng ty nhay vot nay khac bit.

T TT N V AI

PHU LUC

84

85

Ro rang ma noi, trong tm cua chng nay khng phai la v cach

tp hp mt nhom ngi thch hp, iu nay khng co g mi la.
Trong tm la u tin phai tm c ngi thch hp (va loai bo
ngi khng phu hp) trc khi nh hng se i v u. im
chnh th hai la mc cng quyt a ra cac quyt nh nhn
s a cng ty t tt n v ai.

th, ban nn xung xe ngay, ngay luc nay.72 Mt giam c

mi va bo ca cuc i va s nghip vao lam Fannie
Mae a n gp Maxwell va noi: Ti a nghe ng noi rt
ky, va ti khng mun sng th nay. Th la ng nay bo
cng ty v lam lai ch cu.73 Cui cung, mi bn trong s
hai mi sau giam c a ri bo cng ty, va c thay th
bng nhng v giam c gioi nht, nhay ben nht, sing

Y tng con ngi i trc la mt y tng n gian d

nng nht trong toan gii tai chnh.74 Cung mt tiu chun

hiu, nhng... kho thc hin, va hu ht moi ngi khng

nay a c ap dung t trn xung di trong toan b

lam tt. Noi th d chu trong con ngi, nhng th hoi co

Fannie Mae, cac v giam c cac cp thay mau nhn vin

bao nhiu ngi co c ky lut nh David Maxwell, quyt

va tao ap lc cho nhau, khin cho t l ngh vic rt cao do

nh khng phat trin chin lc cho n khi tm c u

nhiu ngi khng chu c s ch trch.75 Mt thanh vin

ngi thch hp, mc du mi ngay hoat ng cng ty thua

lanh ao cp cao cho bit: Chung ti co mt cu noi vi

l 1 triu la cng thm s n 56 t la? Khi Maxwell tr

nhau Anh khng th gia tao c Fannie Mae. Hoc la

thanh Tng giam c Fannie Mae trong nhng ngay en ti

anh bit rt ro cng vic cua mnh hoc khng, va nu anh

nht, Hi ng quan tr rt mong mun bit ng se cu

khng bit, th anh se b cho ra ra.76

cng ty bng cach nao. Mc du ap lc phai hanh ng la

rt ln, phai lam iu g o tht to ln, nm ly banh lai
va bt u lai, nhng Maxwell vn u tin tp trung vao
vic tm ngi phu hp cho nhom lanh ao cua Fannie
Mae. Hanh ng u tin cua ng la phong vn tt ca cac
nha quan ly. ng mi ho ngi va noi: Th thach nay se rt
kho khn. Ti mun noi cho anh bit rng cng vic sp ti
oi hoi rt kht khe. Nu anh ngh mnh se khng phu hp
vi ap lc mi cua cng vic th cung chng sao. Khng ai
trach moc anh v iu nay ca.71

Ca hai cng ty Wells Fargo va Fannie Mae u th hin

y tng a vn con ngi i trc vn cng vic,
trc tm nhn, trc chin lc, trc chin thut, trc t
chc cng ty, trc cng ngh. Dick Cooley va David Maxwell,
ca hai u la v du cho kha nng lanh ao Cp 5 khi ho
phat biu: Ti khng bit chung ti se a cng ty v u,
nhng ti bit rng nu ti bt u vi nhng con ngi
thch hp, t cho ho nhng cu hoi thch hp, va dn dt
ho vao nhng cuc tranh lun nay la, chung ti se tm ra
c cach a cng ty nay thanh v ai.

Maxwell noi ro rng ch co ch cho nhng ngi hang A

sn sang bo cng sc A+, va nu ban khng sn long nh

T TT N V AI

PHU LUC

86

87

KHNG PHA I LA M T THIN TA I ,

VA N NG I GIU P VI C

kinh doanh, a phat trin t hai ca tim nho Wilmington,

Delaware, thanh mt ch tim thuc ty vi hn 1.000
tim trai khp vung ng nam nc My. n cui thp nin

Khac vi nhng cng ty nhay vot xy dng nhng i

1970, doanh thu cua Eckerd a ngang bng Walgreens, va

ngu lanh ao manh va su sc, rt nhiu cng ty i trong

co ve nh Eckerd ang tin n gianh v tr cng ty v ai

i theo m hnh mt thin tai, van ngi giup vic. Trong

nht nganh. Nhng ung luc o, Jack Eckerd ri bo cng

m hnh nay, cng ty la mt b phong ph din tai nng

ty theo ui am m chnh tr, chay ua chc thng

ca nhn xut chung. Trong nhng trng hp nay, mt

ngh s va tham gia vao chnh quyn tng thng Ford

thin tai trn cao ng lc chnh thuc y thanh cng cua

Washington. Khng con c dn dt bi tai nng cua

cng ty la mt tai san v ai, vi iu kin... thin tai vn

Eckerd, cng ty bt u xung dc, va cui cung b J. C.

lai vi cng ty. Nhng thin tai nay t khi tao dng mt

Penny mua lai.77

i ngu lanh ao tuyt vi, v ly do n gian la ho khng

cn, ma cung khng mun. Nu ban la mt thin tai, ban
khng cn mt i ngu lanh ao gioi nh cua Wells Fargo,
co th t toa sang ni khac. Khng, ban ch cn mt oan
qun lnh gioi thc hin nhng y tng v ai cua ban.
Tuy nhin, khi thin tai ra i, nhng ngi giup vic tr

(Cng ty nhay vot)

THIN TAI
VA VAN NGI GIUP VIC
(Cng ty i trong)

Nha lanh ao Cp 5

Nha lanh ao Cp 4

Con ngi i trc

Tuyn ung ngi ln xe
Thit lp mt nhom iu hanh
v ai.

Cng vic i trc

a ra tm nhn se hng v u.
Thit lp l trnh cho chuyn xe.

Cng vic theo sau

Mt khi ban a co ung ngi,
hay ngh ra con ng tt nht
i n v ai.

Con ngi theo sau

Tuyn dung mt nhom nhng
ngi giup vic co nng lc cao
bin tm nhn thanh hin thc.

CP 5 + CNG S

nn lac long. Hoc t hn, ho c gng bt chc ngi tin

nhim bng nhng quyt nh to tat, manh me (c gng
hanh ng nh mt thin tai, du ban thn khng phai la
thin tai), va mang lai nhng kt qua khng nh y.
Eckerd Corporation a phai chu hu qua do mt nha
lanh ao co kha nng thin phu tm ra vic phai lam nhng
lai khng co kha nng tp hp nhng ngi thch hp vao
trong nhom iu hanh. Jack Erkerd, c tri phu mt sc
sng ca nhn manh lit (ng a vn ng tranh c thng
c bang Florida khi ang iu hanh cng ty) va mt tai
nng bm sinh nhn thy thng tin th trng va cac c hi
T TT N V AI

PHU LUC

88

89

S khac bit gia Jack Eckerd va Cork Walgreen tht qua

ro. Trong khi Jack Eckerd la mt thin tai trong vic chon
mua lai nhng ca tim thuc ty, Cork Walgreen lai la mt
thin tai trong vic chon ung ngi tuyn dung.78 Trong
khi Jack Erkerd co tai nhn ra tim nao nn nm trong khu
vc nao, Cork Walgreen lai co tai nhn thy ngi nao nn
gi chc vu nao. Trong khi Jack Eckerd a sai lm trong
mt quyt nh quan trong nht i vi nha lanh ao tm
ra ngi k nhim th Cork Walgreen a phat trin c
nhiu ng c vin sang gia va chon c ngi k nhim
tuyt vi, ngi co kha nng chng minh mnh con gioi hn
ca Cork.79 Trong khi Jack Eckerd khng co mt nhom iu
hanh nao, Cork Walgreen a thit lp mt nhom iu hanh
gioi nht trong nganh. Trong khi c ch hng dn hoat
ng cua chin lc cua Eckerd Corporation nm trong u
Jack Eckerd, thi c ch hoat ng chin lc cua Walgreens
da vao s i thoai trong nhom va chia se thng tin gia
cac thanh vin trong nhom iu hanh.
M hnh mt thin tai van ngi giup vic c bit ph
bin trong cac cng ty ngn ngay. Mt trng hp in
hnh la v mt ngi c bit n nh mt Nhn s
trong kinh doanh: Henry Singleton cua Teledyne. Singleton
ln ln trn mt trang trai Texas; tui th ng lun m
c ln ln tr thanh mt thng gia v ai theo hnh mu
chu ngha ca nhn li thi. Sau khi tt nghip Tin s tai
ai hoc MIT, ng a thanh lp cng ty Teledyne.80 Teledyne
co gc t ting Hy Lap co ngha la sc manh t xa, mt
cai tn rt phu hp, cung nh sc manh trung tm gn kt
ca mt tp oan trai rng chnh la Henry Singleton.

TELEDYNE CORPORATION
Trng hp kinh in Thin tai vi van ngi giup vic
Gia tr tch luy so vi th trng chung
1-1-1967 1-1-1996
Kt thuc giai oan
Singleton

Sut giam
sau khi
thin tai
ra i

Gia tng di quyn

iu hanh cua thin tai
Henry Singleton

Nh vao vic sat nhp, Singleton xy dng t mt x

nghip nho thanh mt cng ty ng hang 293 trn danh
sach Fortune 500 trong vong sau nm.81 Trong vong mi
nm, ng a hoan tt hn 100 vu sat nhp, cui cung
thanh lp mt tp oan dan trai vi hn 130 trung tm
sinh li, cung cp t kim loai him n bao him.82 Ky la
thay, ca mt h thng lam vic trn tru, trong o Singleton
ong vai tro cht keo kt dnh cac b phn di chuyn lai vi
nhau. Co ln ng phat biu: Ti nh ngha cng vic cua
mnh nh la co quyn t do lam iu g mnh cho rng tt
nht cho cng ty bt c luc nao.83 Mt bai bao trn tap ch
Forbes nm 1978 a vit: Singleton se khng nhn c
bt c giai khim tn nao, nhng co ai khng n phuc

T TT N V AI

PHU LUC

90

91

thanh tch ly lng cua ng? Singleton tip tuc iu hanh

thng phai ong mt vai tro chnh trong vic a cng ty

cng ty cho n khi ng bc qua tui 70, khng h nghim

t tt n v ai. Dng nh iu nay la ng nhin, v

tuc ngh n vic nhng lai cho ngi k nhim. Tai sao

co th con cach nao khac sai khin c ngi khac lam

phai lo lng n vn k nhim khi trong tm cua tt ca

ung vic at kt qua cao?

moi vic la tao ra mt cai nn tn vinh tai nng siu pham

cua ban? Bai bao a vit tip: Nu trong toan b bc tranh

Rt cuc, chung ti a hoan toan sai lm trong vn

na y .

nay co im khim khuyt nao, th o chnh la vic Teledyne

khng phai la mt h thng ma la s phan chiu ky lut

Singleton t bo vic iu hanh hang ngay vao gia thp

Chung ti khng tm thy mt lin kt nht quan nao gia ch

lng thng cho lanh ao va qua trnh i t tt n v ai. Cac
d liu thu thp c khng u kt lun rng cu truc lng
thng cua lanh ao la mt yu t on by trong vic a cng

nin 1980, toan b tp oan ri rac a sup . T cui

ty t tt n v ai.

cua mt ngi duy nht.84

Va y chnh la mt khuyt im cht ngi. Mt khi

nm 1986 cho n luc sat nhp vi Allegheny vao nm

1995, li nhun c phiu tch luy cua Teledyne a rt xung
66% di mc th trng. Singleton a at c gic m
tui th tr thanh mt thng gia v ai, nhng ng a
hoan toan tht bai trong vic xy dng mt cng ty v ai.

Chung ti danh nhiu tun nhp d liu v lng

thng t cac ban bao cao uy nhim va thc hin 112 cuc
phn tch ring bit tm ra mt khun mu hay mi lin
h. Chung ti xem xet tt ca moi th co th nh lng
danh cho nhom nm nha lanh ao cao cp nht tin mt
hay c phiu, ch khen thng ngn han hay dai han,

V N QUAN TRO N G LA ANH TRA LNG

CHO AI, KHNG PHA I TRA B N G CA C H NA O
Chung ti c tng se tm thy d liu cho thy h thng
lng thng, nht la i vi cp iu hanh, co mi quan
h mt thit vi vic nhay vot t tt n v ai. Chung ti

lng cn ban hay tin thng, v.v... Mt vai cng ty chu

yu dung c phiu; mt s lai khng. Mt s cng ty tra
lng rt cao, mt s khac lai khng. Mt s lai dung n
ch thng, mt s lai khng. Quan trong hn, khi chung
ti phn tch cach thc tra lng thng cho lanh ao

ngh, vi bao nhiu s chu y dn vao ch lng thng

tng ng vi cac cng ty i trong, chung ti khng tm

cho lanh ao, t vic chuyn sang tra lng bng c hi

thy mt s khac nhau nht quan gia vic s dung c

mua c phiu n cac goi tin thng khng l nay a tr

phiu, hay lng cao, hay tin thng, hay ch thng

thanh thng l, chc chn s tin hay cach thc tra lng

dai han. im khac bit quan trong duy nht chung ti

T TT N V AI

PHU LUC

92

93

nhn thy la tng cng s tin thng trong vong 10 nm

sau thi im nhay vot ma nhng nha lanh ao cng ty
nhay vot nhn c co hi t hn so vi nhng ngi ng
chc tai cac cng ty i trong luc nay vn ch la nhng
cng ty tm thng.85
iu nay khng co ngha la ch lng thng cho
lanh ao la khng lin quan. Ban phai i x hp tnh hp
ly (ti khng ngh la cac ng Colman Mockler, David Maxwell,
hay Darwin Smith lai chp nhn lam vic khng cng), va
ro rang cac cng ty nhay vot cung a tnh n iu nay.
Nhng mt khi ban a thit lp c mt h thng hp ly
th ch lng thng cho lanh ao khng con la mt
bin s quan trong trong vic a cng ty t tt n v ai.
V sao lai nh th? n gian v y la mt cach nhn
khac v nguyn ly con ngi i trc: Vn khng phai
la ban tra lng lanh ao nh th nao, ma vn trc
tin la nha lanh ao nao c tra lng. Nu ban chon
ung ngi lanh ao trn chuyn xe kinh doanh cua ban,
ho se lam tt ca moi th trong quyn han xy dng mt
cng ty v ai, khng phai v nhng g ho se nhn c, ma
ch n gian v ho khng th ngh mnh chp nhn iu g
kem hn. Cac gia tr sng cua ho buc ho phai xy dng
s xut sc, va ban khng th thay i iu nay bng mt
ch lng thng, cung ging nh ban khng th buc
ho phai th hay nn th vy! Cac cng ty nhay vot hiu mt
s tht n gian: Ngi c chon ung se lam nhng vic
cn thit va mang lai kt qua tt nht ho co th, bt k ch
lng thng.

Vng, ch ng vin va lng thng la quan trong, nhng v

nhng ly do rt khac i vi cac cng ty nhay vot. Muc ch cua
ch lng thng khng phai la co c cac hanh vi thch
hp t nhng ngi khng phu hp, ma la a c nhng
ngi thch hp ln chuyn xe ngay t u, va gi ho lai trn xe
sau o.

Chung ti khng th xem xet ky hn ch lng thng

cua cac lanh ao cp trung, v khng co d liu c h
thng hoa nh cac ban bao cao uy quyn danh cho lanh
ao cp cao. Tuy nhin, cac dn chng t cac ngun thng
tin, bai bao u cho thy nguyn ly nay ung vi moi cp
trong cng ty.86
Mt dn chng sinh ng la Nucor. Nucor xy dng toan
b h thng da trn y tng rng ban co th day cho
ngi nng dn cach san xut thep, nhng ban khng th
day phong cach lam vic kiu nng dn cho nhng ngi
ngay t u khng co nhng c tnh nay. V vy, thay v
thanh lp cac nha may tai cac khu vc san xut thep truyn
thng nh Pittsburgh hay Gary, ho xy dng nha may tai
nhng ni nh Crawfordsville, Indianna; Norfolk, Nebraska,
Plymouth, Utah. Nhng ni nay co nhiu nng dn, nhng
ngi i ngu sm, dy t tinh m, va bt tay ngay vao lam
vic, khng chut mau me. Nhng cu noi nh Phai vt sa
bo thi, Phai cay xong bn mi mu pha bc trc
bui tra a c chuyn thanh Phai cun my tm thep
lai, va Phai uc xong bn mi tn trc ba tra. Nucor
a loai bo nhng ai khng co c thai lam vic tng

T TT N V AI

PHU LUC

94

95

t, va trong nm u tin, t l bo vic ln n 50%, nhng

Trng hp cua Nucor giai thch ro mt im v cung

sau o t l nay xung rt thp khi ch con lai nhng con

quan trong. Trong vic anh gia con ngi phu hp cac

ngi thch hp vi cng vic v lu dai.

cng ty nhay vot t trong tm ln cac tnh cach ca nhn

87

tuyn va gi chn nhng ngi th gioi nht, Nucor

nhiu hn la trnh hoc vn, ky nng thc dung, kin

tra lng cho cac cng nhn thep cao hn bt c cng ty

thc chuyn mn hay kinh nghim lam vic. iu nay khng

thep nao trn th gii. Nhng ho thit lp h thng tra

co ngha la kin thc hay ky nng la khng quan trong,

lng da trn c ch thng theo nhom mang tnh canh

nhng ho xem nhng iu nay co th tch luy c, trong

tranh cao, trong o 50% s tin cng nhn lanh c tuy

khi o nhng yu t nh ca tnh, tinh thn lam vic, kha

thuc vao nng sut cua nhom gm khoang 20-40 ngi.88

nng suy lun, quyt tm hoan thanh muc tiu, va cac gia

Cac thanh vin trong nhom thng n s lam trc 30

tr sng khac la nhng yu t a n su vao con ngi.

phut sp xp dung cu va sn sang bt tay vao lam ngay

Dave Nassef, pho chu tch phu trach i ngoai cng ty

khi ting chung bao giao ca bt u.89 Mt v lanh ao

Pitney Bowes a noi:

trong Nucor cho bit: Chung ti co mt i ngu cng nhn

thep sing nng nht trn th gii. Chung ti thu 5 ngi,
bt ho lam vic bng 10 ngi, va tra lng bng 8 ngi.90
H thng nay Nucor khng co y nh bin nhng con
ngi li bing thanh sing nng, ma la tao ra mt mi
trng trong o nhng ngi sing nng se sng khoe con
nhng ngi li bing th hoc t ng ngh hoc b ui
khoi chuyn xe. Trong mt trng hp qua khch, cng
nhn a cm thanh st ui mt thanh vin chy li chay
ra khoi nha may!!!91

Ti tng gia nhp thuy qun luc chin, ni rt c ca

ngi trong vic bi dng gia tr con ngi. Nhng o
khng phai la cach ho hoat ng. Thuy qun luc chin
ch tuyn nhng ngi chia se cung nhng gia tr, sau
o hun luyn ho at c s mnh cua t chc. Chung
ti ap dung cung mt nguyn ly tai Pitney Bowes. Cng
ty chung ti co nhng ngi mun lam iu ung hn
bt c cng ty nao khac. Chung ti khng ch quan tm
n kinh nghim lam vic. Chung ti mun bit: Ho la
ai? Tai sao ho lai nh th? Chung ti tm hiu ho la ai
bng cach hoi ho v sao ho co nhng quyt nh cho

Nucor a thc hin ngc lai cu ngan ng thng thng rng

con ngi la tai san quy nht cua ban. Trong qua trnh chuyn
i t tt n v ai, con ngi khng phai la tai san quan trong

ring ho trong cuc sng. Cu tra li cua ho se cho

nht. Con ngi phu hp mi la quan trong, mi chnh la tai san

quy nht.

Mt v lanh ao nhay vot a tng noi nhng quyt nh

tuyn ngi ung n cua ng thng danh cho nhng

T TT N V AI

PHU LUC

96

97

chung ti bit gia tr ch thc cua ho la g.92

ngi khng co kinh nghim g trong kinh doanh hay trong

hay noi cho ung hn, cach Wells khng tm cach kt hp

nganh. Co ln ng a thu mt ngi tng b bt hai ln

i ngu lanh ao cua Crocker vao vn hoa cua mnh.

trong Chin tranh th gii II va a trn thoat ca hai ln.

Nhom iu hanh Wells Fargo a kt lun ngay t u

Ti ngh mt ngi co th lam iu nay th se khng gp

rng a s cac giam c cua Crocker khng phai la ngi

rc ri g trong kinh doanh ca.93

thch hp trn chuyn xe. Nhng ngi lam vic cho Crocker
t lu a ngm nhng truyn thng va c quyn cua vn

KH C NGHI T , NHNG KHNG TA N NH N

hoa ngn hang kiu cu, in hnh la ho co ca mt nha n

danh cho lanh ao bng cm thach, co u bp ring, va

Nhng cng ty nhay vot co ve nh la nhng ch lam kho,

b chen a tr gia 500.000 la.94 iu nay hoan toan trai

va s tht la th. Nu ban khng co nhng g ho oi hoi,

ngc vi vn hoa kh hanh tai Wells Fargo, cp lanh ao

ban se khng tru lai c lu. Nhng nn vn hoa cua ho

cung phai n thc n do mt dch vu nha n ky tuc xa

khng phai la tan nhn, o la vn hoa khc nghit. S

cung c p .95 Wells Fargo a noi ro vi cac giam c cua

phn bit nay rt quan trong.

Crocker: Nghe nay, y khng phai la mt vu sat nhp

Nn vn hoa tan nhn ngha la cht chem v ti va, nht

cua hai cng ty ngang hang, y la mt vu mua lai. Chung

la trong nhng thi im kho khn, hay la t do ui vic

ti mua lai cac chi nhanh va khach hang, chung ti khng

moi ngi ma khng cn suy xet thu ao. Nn vn hoa

mua lai cac ban. Wells Fargo a chm dt hp ng vi

khc nghit ngha la lun lun ap dung nhng nguyn tc

hu ht moi ngi trong nhom iu hanh 1.600 ngi a

ra moi luc moi ni, c bit la i vi cp lanh ao. Nn

ra i trong ngay u tin trong o co gn ht nhng

vn hoa khc nghit, nhng khng tan nhn giup cho nhng

thanh vin iu hanh cp cao.96

ngi gioi nht khng phai lo lng v cng n vic lam cua
ho va co th tp trung hoan toan cho cng vic.

Nha ph bnh co th nhn xet: Nh vy la nhng ngi

trong Wells ch c gng bao v ho ma thi. Nhng hay xem

Nm 1986, Wells Fargo mua lai Crocker Bank va d nh

xet ca s kin sau: Wells Fargo cung sa thai mt s giam

ct giam nhng chi ph tha trong qua trnh hp nht.

c cua chnh ho khi ma giam c cua Crocker c anh

Chuyn nay khng co g la, moi vu sat nhp ngn hang

gia co nng lc hn. i vi nhng ngi lanh ao, cac tiu

trong giai oan khng con c bao h lun i kem vi vic

chun cua Wells Fargo rt tan bao va nht quan. Ging

ct giam chi ph tha thng thy trong mt nganh cng

nh trong mt i bong chuyn nghip, ch co nhng ngi

nghip bao h. Tuy nhin, chuyn la trong qua trnh hp

xut sc mi c goi vao i tuyn hang nm, bt k cp

nht Wells-Crocker la cach Wells kt hp i ngu lanh ao,

bc hay thm nin. Mt nha lanh ao Wells Fargo tng kt

T TT N V AI

PHU LUC

98

99

lai: Cach duy nht giup moi ngi at kt qua cao la ng

im. Th nht, Wells Fargo sa thai t hn ngn hang i

lam bn tay ho vi nhng con ngi khng co kha nng

trong cua ho, Bank of America.99 Th hai, nhom iu hanh

lam vic.97

cp cao trung, bao gm ca nhng nha iu hanh cp cao

Nhn trn b mt, cach quan ly nay rt tan nhn. Nhng

trung cua Wells Fargo, nu tnh theo t l phn trm, chu

d liu cho thy mt nha lanh ao bnh thng tai Crocker

hu qua nhiu hn nhom nhn vin cp thp trong qua

khng co cung tnh cht vi mt nha lanh ao bnh thng

trnh sat nhp.100 S khc nghit trong cac cng ty nhay

tai Wells va chc chn khng phu hp vi nn vn hoa hiu

vot c ap dung trc ht t cp cao, tp trung vao nhng

sut cua Wells Fargo. Nu ho khng th hoa nhp v lu

ngi nm trach nhim nhiu.

dai, tai sao bt ho phai chu ng luc nay? Mt nha lanh

Khc nghit trong cac quyt nh nhn s ngha la trc

ao cp cao tai Wells Fargo noi vi chung ti: Chung ti

ht phai khc nghit trong cac quyt nh nhn s cp cao

u cng nhn y la mt vu mua lai, khng phai la sat

nht. Thc t ti ngai la nhiu ngi se dung khai nim

nhp, va chng co ly do g phai noi long vong, va khng

khc nghit vi con ngi nh mt ly do thoai mai sa

thng thn vi moi ngi. Chung ti nhn thy tt nht la

thai moi ngi nhm nng cao hiu sut. Ti co th nghe

noi t ngay u tin. Chung ti phai ht sc c gng noi

ho bin h: Ti bit vic nay rt kho, nhng chung ti

thng ngay t u: Xin li, nhng chung ti khng co ch

buc phai khc nghit. Ti phai co ngi lai. V s tht

cho ban hoc, Vng, ti thy co mt v tr cho anh, anh

khng ch co nhng ngi tt, sing nng se b au n

vn co vic lam, thi ng lo na. Chung ti khng mun

trong qua trnh nay, ma tht ra nhng chin thut nay

nn vn hoa cua mnh b cht v hang ngan vt dao ct.

98

hoan toan i ngc lai qua trnh gi kt qua cao va bn

moi ngi mon moi trong s hoai nghi keo dai hang

vng. Cac cng ty nhay vot t khi s dung chin thut ct

nm, hang thang, ly i thi gian quy bau cua moi ngi,

giam nhn s, va khng bao gi s dung bin phap nay

thay v ho co th bt u mt ni khac, trong khi cui

nh la chin lc chnh. Ngay ca trong trng hp cua

cung ho cung se khng th hoa nhp y c, nh vy

Wells Fargo, s nhn vin ho ct giam trong giai oan

mi la tan nhn. Giai quyt ngay t u va moi ngi

chuyn i ch bng mt na cua Bank of America.

tip tuc cuc sng mi cua ho, o la khc nghit.

Noi nh vy khng co ngha la vic mua lai Crocker la
chuyn n gian. ui vic hang ngan ngi khng h la
chuyn d chu, nhng trong giai oan lut l mi hang

Sau trong s mi mt cng ty nhay vot khng h ct giam nhn

s trong vong 10 nm trc thi im nhay vot n mai sau nm
1998, va bn cng ty khac ch ct giam mt n hai ln.

trm ngan ngi a mt vic. Tuy vy, cung cn chu y hai

T TT N V AI

PHU LUC

100

101

Ngc lai, chung ti nhn thy cac cng ty i trong ct

giam nhn s nm ln nhiu hn cac cng ty nhay vot. Mt
s cng ty i trong mc phai cn bnh kinh nin phai ct
giam nhn s va tai cu truc cng ty.

101

Nu ban ngh cach khi ng qua trnh chuyn i t tt

n v ai la phai t do cht chem trn s ngi lam vic
sing nng, th o la mt sai lm, mt sai lm khung khip.
Tai cu truc cng ty lin tuc hay sa thai v ti va khng bao

Nhng ngi xy dng cng ty v ai hiu ro rng nut tht quan

trong trong qua trnh phat trin cng ty khng phai la th trng,
hay cng ngh, hay s canh tranh, hay san phm. Co mt th
vt qua tt ca: kha nng tuyn ngi va gi c u s ngi
phu hp.

i ngu lanh ao tai Circuit City la ngi hiu ro lut

Packard. Cach y vai nm, mt ngay sau l Giang sinh,

gi nm trong m hnh i t tt n v ai.

khi ti ang lai xe quanh Santa Barbara, ti phat hin ra

mt iu khac bit tai cac ca hang Circuit City. Cac ca

Khc nghit nh th nao?

hang khac u ging cac bang hiu hay biu ng chao on

khach hang: Lun co gia tt nht hay la Sale sau l, hay
la C hi mua hang sau Giang sinh tt nht, hay tng

Chung ti a rut ra c ba nguyn tc ky lut thc

hanh trong qua trnh nghin cu khc nghit va nhn tm.
Nguyn tc ky lut 1: Khi con do d, ng tuyn vi, hay
c tip tuc tm kim.
Mt trong nhng lut bt bin cua khoa hoc quan tr la
Lut Packard (Chung ti t tn nay v chung ti phat
hin trong cuc nghin cu trc v David Packard, nha
ng sang lp Hewlett-Packard). Lut phat biu nh sau:
Khng cng ty nao co th lin tuc tng doanh thu nhanh
hn kha nng tuyn dung ung ngi thc hin s tng
trng nay ma vn co th phat trin thanh mt cng ty v
ai. Nu t l tng trng doanh thu c lin tuc cao hn t
l tuyn dung nhn s, n gian la ban se khng th xy
dng mt cng ty v ai.

t nh th. Nhng tai Circuit City th khng. Biu ng ho

ging mang dong ch: Lun lun tm kim ngi gioi nht.
Tm bang nay lam ti nh lai bui phong vn Walter
Bruckart, pho Tng giam c trong giai oan chuyn i.
Khi c hoi v nm yu t hang u ong gop vao qua
trnh chuyn i t tm thng sang xut sc, Bruckart a
phat biu: Th nht la nhn s. Th hai la nhn s. Th ba
la nhn s. Th t la nhn s. Th nm la nhn s. Phn
ln s chuyn i thanh cng la do chung ti co ky lut
trong vic tuyn ung ngi. Bruckart k lai mt cuc noi
chuyn vi Tng giam c Alan Wurtzel trong giai oan tng
trng bung n tai Circuit City: Alan, ti tht qua chan
ngan vic phai tm cho ung ngi tram v tr nay hay v
tr kia. n luc nao th ti phai thoa hip y? Alan tra li
khng chut do d: Anh khng c thoa hip. Chung ta se
tm cach khac trong khi ch i tuyn c ung ngi.102

T TT N V AI

PHU LUC

102

103

Mt trong nhng im khac bit gia Alan Wurtzel tai

Circuit City va Sidney Cooper tai Silo la Wurtzel danh nhiu

Nguyn tc ky lut 2: Khi ban bit phai thay i nhn

s, hay hanh ng ngay.

thi gian trong nhng nm u tm cho ung ngi, con

Ngay luc ban nhn thy mnh cn quan ly cht hn mt

Cooper danh n 80% quy thi gian tm ung ca tim

ngi nao o, tc la ban a pham mt sai lm trong qua

mua lai.103 Muc tiu u tin cua Wurtzel la xy dng mt

trnh tuyn dung. Hng dn, ch day, nh hng la nhng

i ngu lanh ao gioi nht, chuyn nghip nht trong nganh;

iu phai lam. Nhng khng bao gi co chuyn quan ly

muc tiu u tin cua Cooper la tng trng nhanh n

cht che. Chung ta a tng trai qua hay tn mt quan sat

mc co th. Circuit City t trong tm vao vic tuyn ung

nhng trng hp sau: chung ta tuyn lm mt ngi, va

ngi t trn xung di, t ngi giao hang n cac pho

bit ro iu nay. Nhng chung ta ch i, chung ta chn

Tng giam c; Silo lai ni ting khng th lam c nhng

ch, chung ta th nhiu cach, tao c hi th ba th t,

vic cn ban nh giao hang ma khng lam hong san phm.104

chung ta hy vong tnh hnh se thay i, chung ta danh thi

Theo li phat biu cua Dan Rexinger tai Circuit City: Chung

gian quan ly ngi o, chung ta lp ra nhng h thng

ti co h thng giao tn nha tt nht trong nganh. Chung

h tr cho nhng im yu cua ngi o, va nhiu hanh

ti noi vi ho: Cac anh la im tip xuc cui cung gia

ng tng t. Nhng tnh hnh khng h cai thin. Khi

khach hang va Circuit City. Chung ti se trang b cho cac

chung ta v nha, chung ta nhn thy sc lc cua mnh b

anh ng phuc. Chung ti yu cu cac anh phai sach se,

danh suy ngh (hay chia se vi ngi thn) v ngi o.

thm tho. Cac anh phai la nhng ngi chuyn nghip.

T hai hn, thi gian va cng sc chung ta danh cho ngi

Cach chung ti tip xuc vi khach hang khi giao hang a

o a ly i sc lc cua ta thay v danh cho phat trin va

thay i n mc ang kinh ngac. Chung ti thng nhn

lam vic vi nhng con ngi phu hp. Chung ta c b

c nhng li cam n v nhng ngi giao hang a i x

hanh ha nh th cho n khi ngi o t ng ngh vic

lch s vi ho.105 Nm nm t khi Alan Wurtzel nhn chc,

(tht... may mn qua!), hay cui cung chung ta cung phai

Circuit City va Silo cung ap dung mt chin lc (tc la

hanh ng (ta cung tht mng cho mnh). Trong luc o,

cung mt cu tra li cho cu hoi cai g), nhng Circuit City

nhng ngi gioi cua chung ta t hoi Sao lu th ma (sp)

th ln nh diu gp gio, vt qua th trng c phiu

khng hanh ng?

chung 18,5 ln trong vong 15 nm t thi im chuyn

i, trong khi o Silo ln xung tht thng va cui cung
b mt cng ty nc ngoai mua lai. Cung mt chin lc,
khac nhn s, kt qua hoan toan khac bit.106

Do d ngi khng phu hp vn lam vic la khng

cng bng vi nhng ngi phu hp, v ro rang ho phai
bu p cho nhng thiu sot cua ngi kia. T hn la iu
nay co th y nhng ngi phu hp ra i. Nhng ngi

T TT N V AI

PHU LUC

104

105

lam vic hiu qua v ban cht cam thy c khch l t

hiu sut cao, khi ho thy n lc cua mnh b can tr v
phai ganh thm phn cua ngi khac, dn dn ho se cam
thy bt man.
Nhng do d ma khng hanh ng cung la khng cng
bng vi nhng ngi phai ra i. Bi v c mi phut ban
cho phep ngi o tip tuc ngi chic gh ma ban bit
chc la khng phu hp, ban a anh cp i mt phn cuc

Nhng cng ty nhay vot th hin quy lut trai du lanh ao cp

cao: hoc la lai vi chuyn xe trong sut thi gian dai, hoc
la ra i trong vi va. Noi cach khac, cac cng ty nhay vot khng
co nhiu ngi ra i hn, ma la ra i tt hn.

Cac nha lanh ao cng ty nhay vot khng theo ui m

hnh quan tr th nhiu ngi, chon mt ngi. Thay vao
o, ho ap dung phong cach sau: Hay danh thi gian khc
nghit tuyn nhng ngi A+ ngay t u. Nu chung ta lam

sng cua ho, thi gian nay ho co th danh tm mt ni

ung, chung ta sau o se lam moi th gi ho lai. Nu

thch hp ma ho co th phat huy ht mnh. Tht ra, nu

chung ta chon sai, chung ta phai i din thc t co th

chung ta thanh tht vi ban thn, chung ta se thy vic

tip tuc lam vic va ho cung co th tip tuc cuc i ho.

mnh gi ngi khng phu hp lai khng phai v chung ta

quan tm n ho ma ch v s thun tin cua chung ta. Ho
ang lam vic cung tam c, va nu phai tm ngi thay

Tuy vy, cac nha lanh ao nhay vot khng bao gi vi va

a ra li phan xet. Thng th ho danh nhiu sc lc
quyt nh liu ho co tuyn ngi sai v tr khng trc khi

th ho th se rt nhiu kh, nn chung ta lam ng. Hoc la

kt lun rng mnh tuyn nhm ngi. Khi Colman Mockler

chung ta nhn thy giai quyt vn nay qua phc tap va

tr thanh Tng giam c cua Gillette, ng khng h sa thai

khng d chu t nao. Va th la tranh cho mnh khoi ap

ngi v ti va khoi chuyn xe. Thay vao o, ng danh tron

lc, thiu thoai mai, chung ta c ch i. Ch i. Va ch

55% thi gian cua mnh trong vong hai nm u tin nhm

i. Trong luc o, nhng ngi gioi nht cua ta vn ang

chc th nghim vi nhom iu hanh, chuyn i v tr cua

t hoi: Bao gi th ho se giai quyt vn nay y? Chuyn

38 ngi trong s 50 ngi chc cao nht. Mockler nhn

nay con keo dai n bao lu na?

xet: Mi phut danh ra t ung ngi ung vic se tit

Nh nhng d liu trong Ban bao cao thng tin doanh

kim c hang tun sau nay.108 Tng t, Alan Wurtzel

nghip cua Moody, chung ti a co th xem xet quy lut

cua cng ty Circuit City a gi chung ti mt la th sau khi

thay i nhn s lanh ao cp cao. Chung ti khng tm

oc xong ban thao chng nay, trong o ng nhn xet:

thy s khac bit gia s ngi ra i gia nhng cng ty

nhay vot va cng ty i trong. S khac bit nm quy lut
ra i.107

Quan im cua anh v tuyn ung ngi cho chuyn

xe khac vi nhng cng ty i trong la hoan toan ung.
Co mt h qua cung rt quan trong. Ti a danh rt

T TT N V AI

PHU LUC

106

107

nhiu thi gian suy ngh va tranh lun v ai ngi ch

cach ngh khac. ng xac nh th trng quc t la c hi

nao trn chuyn xe. Ti goi qua trnh nay la t nhng

tt nht va duy nht phat trin lu dai, mc du thc t

cai nut vung vao l vung, va t nut tron vao l tron...

luc o cng ty ch co cha ti 1% doanh thu t th trng

Thay v sa thai nhng ngi trung thc va co kha nng

quc t.

nhng khng at hiu sut cao, tt hn nn lun chuyn

Cullman a suy ngh v mt chin lc tt nht phat

ho qua nhng v tr khac t hai n ba ln ho co c

trin cac cng ty trn th gii va cui cung a i n mt

hi th hin.

cu tra li tuyt vi: Vn khng phai la cai g, ma la ai.

ng a v giam c s 1 cua mnh, George Weissman, luc

Ban cn co thi gian bit chc mt ngi b t sai ch hay

hoan toan khng thch hp va phai ra i. Du th nao i na, khi
cac nha lanh ao nhay vot bit ho phai lam cho mt ngi nao
o thay i, ho se hanh ng ngay.

o ang quan ly th trng ni a, sang quan ly th trng

quc t. Vao thi im nay, th trng quc t cua Philip
Morris gn nh bng khng, tt ca ch bao gm mt b
phn xut khu nho, mt cuc u t khng thanh cng
tai Venezuela, mt u t khac tai Australia, va mt c s

Nhng lam sao ban bit khi nao ban bit? Hai cu hoi

kinh doanh nho tai Canada. Mt ng nghip cua Weissman

sau se giup ban. Th nht, nu y la mt quyt nh

cho bit: Khi Joe chuyn George sang phu trach th trng

tuyn ngi (ch khng phai la quyt nh liu ngi nay

quc t, rt nhiu ngi t hoi khng bit George a lam g

co phai ra i khng?), liu ban co tuyn ngi nay khng?

sai.110 Con Weissman th noi: Ti khng bit mnh b cho

Th hai, nu ngi nay n gp ban noi rng ho mun

ra ra, b nem xung t, hay b nem qua ca s na. Mi

ra i theo ui mt c hi mi tt hn, liu ban se cam

hm qua ti ang iu hanh 99% cng ty, hm nay ch con

thy rt tht vong hay trong long ly lam mng r?

1% hay thm ch t hn na.111

Nguyn tc ky lut 3: Giao cho ngi gioi nht c hi tt

nht, ng giao ho rc ri ln nht.
Vao u nhng nm 1960, R. J. Reynolds va Philip Morris
u trng ch vao doanh thu t th trng ni a. Quan
im cua R. J. Reynolds v kinh doanh quc t nh sau:
Nu co ai o trn th gii mun mua Camel, hay ho lin
lac vi chung ta.109 Joe Cullman cua Philip Morris lai co

Vy ma, nh tap ch Forbes nhn xet 20 nm sau, quyt

nh cua Cullman a Weissman sang phn cng vic nho
nht trong cng ty la mt quyt nh thin tai. Tinh t va
tao nha, Weissman la ngi hoan toan thch hp phat
trin th trng chu u, va ng a a th trng quc t
thanh b phn ln nht va phat trin nhanh nht trong
cng ty. S tht la, di quyn iu hanh cua Weissman,
Marlboro tr thanh nhan hiu thuc la ban chay nht trn

T TT N V AI

PHU LUC

108

109

th gii ba nm trc khi no tr thanh nhan hiu s 1 trn

th trng My.

Chung ti a phong vn Dick Appert, mt iu hanh cp

cao a lam vic hu ht thi gian tai b phn san xut giy

112

Trng hp R. J. Reynolds va Philip Morris th hin mt

cua Kimberly-Clark, chnh la b phn b ban i tng vn

m hnh chung. Nhng cng ty nhay vot thng xuyn t

cho cng ty bc vao canh tranh nganh hang tiu dung.

nhng ngi gioi nht vao c hi tt nht, ch khng giao

ng a noi v qua trnh chuyn i mt cach y t hao

cho ho rc ri nghim trong nht. Cac cng ty i trong lai

va hao hng; lam sao ho dam ban t cac nha may giy;

thch lam iu ngc lai, ma khng hiu rng giai quyt rc

lam sao ho nhn thy trc loai bo nganh kinh doanh

ri ch giup ban tr nn tt, ch co phat trin c hi mi

giy va chuyn sang nganh hang tiu dung; lam th nao ho

giup ban tin n v ai.

qua mt c Procter & Gamble. ng cho bit: Ti cha h

tranh lun v quyt nh giai th b phn san xut giy

Nguyn ly nay a n mt h qua quan trong: Khi ban quyt

nh ban i rc ri cua mnh, ng ban lun nhng con ngi
tuyt vi cua mnh. y la mt trong nhng b mt cua s thay
i. Nu ban tao dng mt ni ma ngi gioi bao gi cung c
am bao mt v tr trn chuyn xe, ho se d dang ung h vic

cua cng ty. Chung ti a ban i cac nha may giy vao luc

ban thay i hng i.

ban i mt phn cua cng ty ma ng a lam vic o ca i.

V du, khi Kimberly-Clark ban cac nha may, Darwin Smith

a noi rt ro: Cng ty ang loai bo nganh kinh doanh san
xut giy, nhng chung ti vn gi nhng ngi gioi nht
lai. Dick Auchter giai thch: Rt nhiu ngi trong s
chung ti a ln ln cung vi nganh san xut giy. Ri
bng dng chic vng min nay b ban i, va chung ti
t hoi Tng lai mnh se ra sao? Va Darwin noi: Chung
ta cn tt ca nhng giam c tai nng. Chung ta se gi ho
lai.113 Mc du nhng v giam c nay co rt t kinh nghim
trong nganh hang tiu dung, Smith a chuyn tt ca nhng
ngi gioi trong vic san xut sang lam vic trong nganh
hang tiu dung.

o, va ti hoan toan ung h iu nay.114 Hay dng lai va

suy ngh v iu nay. Nhng ngi phu hp mun la mt
phn cua vic xy dng mt cai g o v ai, va Dick Appert
nhn thy Kimberly-Clark co th tr nn v ai bng cach
Trng hp cua Philip Morris va Kimberly-Clark con minh
hoa cho im cui cung trong vic tuyn ung ngi. Chung
ti nhn thy trong cac cng ty nhay vot, c bit la trong
giai oan chuyn i, lun co mt khng kh Cp 5 gia
cac nha lanh ao. iu nay khng co ngha la moi thanh
vin trong nhom u at c Cp 5 nh Darwin Smith
hay Colman Mockler, ma la nhng thanh vin chnh trong
nhom u chuyn tham vong ca nhn thanh tham vong
cua cng ty. iu nay cho thy cac thanh vin co tim nng
lanh ao Cp 5, hay t nht ho cung co nng lc quan
ly theo mt phong thai thng nht vi phong cach cua nha
lanh ao Cp 5.

T TT N V AI

PHU LUC

110

111

M T CNG TY TUY T V I ,
M T I S N G TUY T V I

Co th ban se t hoi: u la s khac bit gia mt thanh

vin nhom lanh ao Cp 5 va mt ngi lnh gioi?
Thanh vin nhom lanh ao Cp 5 khng mu quang
tun theo mnh lnh, va ban thn ho a la mt nha lanh
ao uy lc, co tai nng va quyt tm a lnh vc mnh
quan ly thanh tt nht trn th gii. Tuy nhin, mi thanh
vin con phai co kha nng kt hp nhng im manh nay
vi nhau thc hin nhng g cn thit a cng ty n
v ai.

Bt c luc nao ti giang v cac kt lun t tt n v ai,

th nao cung co ngi nu ln vn cai gia phai tra
chuyn i t tt n v ai. Hay noi cach khac, liu co th
xy dng mt cng ty v ai va tn hng i sng v ai
cung luc khng?
Co.
B mt nm chnh trong chng nay.

Thc t la mt trong nhng yu t quan trong a cng ty

t tt n v ai nay co ve rt nghch ly. Ban cn nhng nha iu
hanh, mt mt, phai bit tranh lun va u tranh, nhiu khi n
mc bao lc, tm ra cu tra li tt nht, nhng mt khac, phai
chp nhp oan kt v mt quyt nh chung, bt k mi quan
tm ring.

Mt bai bao a vit v Philip Morris di thi Cullman:

Nhng ngi nay khng bao gi ng y vi nhau v bt
c iu g, ho tranh cai vi nhau v moi th, ho sn sang
git nhau, li keo tt ca moi ngi vao, nhng ngi tai
bt k chc ln hay chc nho. Nhng mt khi ho phai a
ra quyt nh, chc chn se at mt quyt nh cui cung.
Philip Morris la nh vy y.115 Mt nha iu hanh tai
Philip Morris cho bit: Mc du ho tranh lun vi nhau rt
gay gt, ho u lun tm kim cu tra li tt nht. Cui
cung, moi ngi u ung h quyt nh. Nhng cuc tranh
cai la v li ch cng ty, khng phai v li ch ca nhn.116

Ti a tng tham d mt cuc hi thao tai Hng Kng

cung vi mt nha lanh ao cp cao cua Gillette va v ng.
Trong luc noi chuyn, ti hoi ho liu ho co ngh Colman
Mockler, v Tng giam c chu trach nhim chnh trong
qua trnh chuyn i cua Gillette t tt n v ai, co mt
i sng v ai khng. Ho k vi ti rng cuc sng cua
Colman xoay quanh ba tnh yu ln cua ng: gia nh,
Harvard, va Gillette. Ngay ca trong giai oan kho khn va
cng thng nht gia cac vu mua ban trong nhng nm
1980, va mc du Gillette cang ngay cang m rng kinh
doanh ra th trng quc t, Mockler vn gi c s cn
bng trong cuc sng. ng khng h giam i nhiu thi
gian danh cho gia nh, him khi lam vic qua tr hay vao
cui tun. ng vn gi thoi quen cu nguyn mt cach ky
lut. ng vn tip tuc tham gia tch cc cac hoat ng cua
hi ng quan ly trng Harvard.117
Khi ti hoi lam sao Mockler co th thc hin c nhng
iu nay, v iu hanh cho bit: , moi chuyn khng n

T TT N V AI

PHU LUC

112

113

mc qua kho i vi ng y u. ng y rt gioi trong vic

cua phu thuy qua kh.118 y la hanh lang ni Weissman,

tp hp nhng ngi phu hp quanh mnh, va t ung

Cullman, Maxwell va nhiu ngi khac thng n, n

ngi vao ung vic, va th la ng y khng cn phai co

gian ch v ho mun danh thi gian vi nhau. Tng t nh

mt sut ngay m. o la b quyt cua Colman thanh

vy, Dick Appert tai cng ty Kimberly-Clark cung a noi

cng va cn bng. V iu hanh nay tip tuc giai thch

trong cuc phong vn: Trong sut 41 nm lam vic tai

thm rng ng cung hay gp Mockler tim ban phu

Kimberly-Clark, cha co ai noi vi ti iu g khng phai.

tung. ng y thch lng xng quanh nha, sa cha cai nay

Ti cam n Chua trong ngay ti c tuyn vao v ti c

cai kia. ng y dng nh luc nao cung co th th gian

lam vic vi nhng ngi tuyt vi. Nhng ngi gioi va

theo kiu nay. Ba v cua v nay con noi thm: Khi Colman

tn trong ln nhau.119

mt, chung ti ai cung i am tang, ti nhn quanh va

Thanh vin trong nhom lanh ao cng ty nhay vot thng

nhn ra cn phong tran ngp tnh thng. Hu ht thi

tr thanh ban cua nhau luc o va ca v sau. Nhiu ngi

gian ng c sng vi nhng ngi thng yu ng, nhng

vn gi lin lac vi nhau sau nhiu nm, nhiu thp ky lam

ngi yu thch cng vic ho ang lam, nhng ngi yu

vic vi nhau. Nghe ho noi v giai oan chuyn i tht n

thng ln nhau, cng ty, nha, cac cng vic t thin,

tng, v cho du o la nhng ngay en ti hay cng vic co

bt c ni u.

qua ln th ho cung a co thi gian vui ve. Ho thoai mai

Cu noi nay nghe quen quen, v co mt iu g o rt

bn nhau va mong mun c gp g nhau. Rt nhiu nha

ring v cac nha lanh ao nhay vot ma ti khng th din

lanh ao nhay vot a kt lun quang thi gian cung lam

ta c. Trc khi kt thuc bui phong vn George Weissman

vic trong nhom chuyn i la giai oan ang nh nht

cua Philip Morris, ti nhn xet: Khi ng noi v quang thi

trong i. Mi lin h gia ho a vt ln trn s tn trong

gian vi cng ty, c nh la ng ang k v chuyn tnh cua

danh cho nhau, at n tnh ng ch.

mnh. ng y ci vui va bao: ung vy. Ngoai cuc hn

Tun thu theo nguyn tc con ngi i trc co th la

nhn cua ti ra th y la mt mi tnh nng thm trong

chic cu ni gia mt cng ty v ai va mt i sng v ai.

cuc i ti. Ti khng ngh co nhiu ngi hiu c nhng

Bi v cho du chung ta at c nhiu iu v ai, nhng

g ti noi, nhng chc la nhng ng nghip cua ti se

chung ta khng co thi gian danh cho nhng ngi chung

hiu. Weissman va mt s ng nghip lanh ao khac vn

ta yu quy va tn trong, chung ta cung khng th co mt

gi vn phong cua mnh tai Philip Morris, va vn thng

i sng v ai. Nhng nu thi gian cua chung ta la bn

xuyn ghe qua mc du a v hu t lu. Mt hanh lang tai

nhng ngi chung ta yu quy va tn trong nhng ngi

tng hanh dinh cua Philip Morris c t tn la cn phong

ma chung ta mun ho cung i chung chuyn xe va khng

T TT N V AI

PHU LUC

114

115

bao gi lam chung ta tht vong ngha la chung ta a co

la ngi ra tm nhn va tuyn mt nhom nhng ngi

mt i sng v ai, bt k chuyn xe ang i v hng

giup vic co nng lc thc hin tm nhn nay. M

nao. Nhng ngi n t cac cng ty nhay vot ma chung

hnh nay sup ngay khi ngi lanh ao ri bo cng ty.

ti co dp phong vn ro rang yu thch nhng g ho lam,

Cac nha lanh ao nhay vot khc nghit, nhng khng

chu yu la v ho yu thch nhng ngi ho cung lam vic

nhn tm trong cac quyt nh nhn s. Ho khng l

vi nhau.

thuc vao vic ct giam vic lam va tai cu truc cng ty

nh la chin lc u tin cai thin hiu sut. Cac
cng ty i trong s dung chin lc ct giam nhn vin
thng xuyn hn.

To m t t chng

Chung ti kham pha ba nguyn tc ky lut thc hin s

khc nghit trong cac quyt nh nhn s:

CON NGI I TRC, CNG VIC THEO SAU

1. Khi do d, ng vi tuyn. Hay tip tuc tm kim.

NHNG IM CHNH

(H qua: Mt cng ty nn gii han s tng trng

da trn kha nng tuyn c ung ngi).

Cac nha lanh ao nhay vot bt u qua trnh chuyn

2. Khi ban thy mnh cn phai lam thay i mt ngi,

i bng cach tm ngi phu hp mi ln chuyn xe

hay hanh ng ngay. (H qua: Trc ht phai chc

trc (va mi ngi khng phu hp xung xe) ri sau o

chn rng ban khng t mt ngi nao o sai v

mi xem xet se i v hng nao.

tr).

im chnh cua chng nay khng ch la y tng tm

3. Giao cho ngi gioi nht c hi tt nht. ng giao

ung ngi vao trong nhom. im chnh la phai t cu

cho ho rc ri ln nht. (H qua: Nu ban ban i

hoi ai ln trc cac quyt nh cai g trc tm nhn,

cac rc ri cua mnh, ng ban lun ngi gioi).

trc chin lc, trc cu truc doanh nghip, trc chin

i ngu lanh ao cng ty nhay vot bao gm nhng

thut. Con ngi i trc, cng vic theo sau tr thanh

ngi lun tranh lun hng hai tm ra cu tra li tt

mt ky lut khc nghit, c ap dung nht quan.

nht, nhng lun ng tm ung h quyt nh, khng

Nhng cng ty i trong thng theo m hnh thin tai

k n li ch ca nhn.

vi hang ngan ngi giup vic mt lanh ao thin tai

T TT N V AI

PHU LUC

116

117

NHNG KHAM PHA BT NG

CHNG B N

Chung ti khng tm thy mi lin h nht quan gia

I MT S THT PHU PHANG

ch lng thng cho lanh ao va qua trnh chuyn

(NHNG NG MT NIM TIN)

i t tt ln v ai. Muc ch cua lng thng khng

phai la khch l hanh vi ung t nhng ngi khng
phu hp, ma la tuyn dung va gi chn nhng ngi
phu hp ngay t u.

Cu ngan ng Con ngi la tai san quy gia nht khng

ung. Tai san quy nht khng phai la con ngi, ma la
A
QU

con ngi phu hp.

NH

PH

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Mt ngi c anh gia la phu hp phu thuc vao tnh

cach ca nhn va cac tim nng nhiu hn la vao kin

Kha nng lanh

ao cp 5

Con ngi i trc - i mt s tht

cng vic theo sau
phu pha n g

CON NGI KY LUT

thc, hoc vn, hay ky nng.

Khai nim
con nhm

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lut

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

Sai lm ln nht trong lanh ao cng la a ra

nhng nim tin ao ri b cun i.
- WINSTON S. CHURCHILL
The Hinge of Fate120

rong nhng nm u 1950, cng ty Great Atlantic va

Pacific Tea, c nhiu ngi bit n nh A&P, la cng ty

ban le ln nht trn th gii va la mt trong nhng cng ty

T TT N V AI

PHU LUC

118

119

ln nht tai My, co luc ch ng sau General Motors v mt

doanh thu hang nm.121 Kroger, ngc lai, ch la mt chui

KROGER, A&P, VA TH TRNG

Gia tr tch luy cua 1 USD u t,
19591973

ca hang tap hoa khng co g c bit, nho ch bng phn

Th trng chung:
$3,42

na A&P, va kt qua hoat ng con lu mi ui kp th

Kroger:
$1,26

trng chung.
Th ri vao thp nin 1960, A&P bt u sa sut trong khi

A&P: $0,64

Kroger bt u xy dng nn tang chuyn i thanh

mt cng ty v ai. T 1959 n 1973, ca hai cng ty u
i sau th trng, tuy Kroger co hn A&P mt chut. Sau o,
ca hai cng ty phat trin theo hai hng, va trong vong 25

Ghi chu:
1. Thi im chuyn i cua Kroger xay ra trong nm 1973.
2. S th hin gia tr 1 USD u t vao 1-1-1959.
3. Li nhun tch luy, c tc tai u t, tnh n 1-1-1973.

nm k tip, Kroger a tao c li nhun tch luy gp 10

ln th trng chung va 80 ln cao hn A&P.
Lam th nao tnh hnh lai xoay chuyn ang kinh ngac

KROGER, A&P, VA TH TRNG

Gia tr tch luy cua 1 USD u t,
19731998

nh th? Va tai sao mt cng ty v ai nh A&P lai sa sut

Kroger:
$198,47

n th?
A&P co mt m hnh hoat ng hoan hao trong na u
th ky 20, khi ma hai cuc chin tranh th gii va cuc
khung hoang kinh t a tao ra mt nc My tit kim: cac
ca hang dung ban y nhng mon hang tap hoa re
tin. Nhng trong na sau th ky 20, ngi My tr nn giau
co va thay i. Ho mun nhng ca hang ep hn, ln hn,
Th trng
chung:
$19,86

bay nhiu mt hang la chon hn. Ho mun banh m

phai nong mi ra lo, hoa phai ti, thc n phai tt cho sc
khoe, nng san phai ti ngon, thuc cam, 45 nhan hiu

A&P: $2,47

ngu cc khac nhau, va 10 loai sa khac nhau. Ho mun

nhng san phm khng ging ai, nh nm loai gia (mm
u) mc tin khac nhau, cac loai hn hp protein, hay cac
loai cy thuc Trung Hoa. Thm ch ho con mun thc hin

Ghi chu:
1. Thi im chuyn i cua Kroger xay ra trong nm 1973.
2. S th hin gia tr 1 USD u t vao 1-1-1973.
3. Li nhun tch luy, c tc tai u t, tnh n 1-1-1998.

T TT N V AI

PHU LUC

120

121

cac giao dch ngn hang va c tim chung bnh cum

ngt t nha trng hoa cua Hartford. ng ta c gng thc

trong luc i mua sm. Noi tom lai, ho khng mun n cac

hin, bt k s phan i, nhng g ng ngh John [Hartford]

ca hang tap hoa na. Ho mun i siu th, mt siu th

se b n g lo n g. 123 Burger a p du n g ca c h suy ngh ng

tht hoanh trang, ni phuc vu tt ca moi th, co ch u

Hartford se lam g trong trng hp nay vao cac quyt

xe, gia re, li i sach se, va tht nhiu quy tnh tin.

nh, sng theo phng chm Ban khng th tranh cai vi

Co th ban se ngay lp tc ngh rng: Nh vy A&P la

mt lch s hang trm nm thanh cng.124 S tht la, nh

mt cng ty lu i vi mt chin lc ch thch hp trong

vao Burger, ng Hartford vn tip tuc la mt th lc nm

mt thi khc nht nh. Khi thi th thay i va nhng

quyn trong Hi ng quan tr trong gn 20 nm, nu

cng ty khac mi thanh lp nhanh nhen nm bt s thch

khng k n vic ng a mt t lu.125

khach hang, no khng theo kp na. Vy th co g hay?

Khi cac s tht phu phang v s bt hp ly gia m hnh

iu thu v la y: ca hai cng ty Kroger va A&P u co

trong qua kh va th gii thay i ngay cang hin ro, A&P

truyn thng lu i (Kroger a 82 tui, va A&P 111 tui)

lai cang c chng lai nhng s tht nay n mc mu quang.

khi bc vao thp nin 70; ca hai u cung u t gn nh

Mt ln, cng ty quyt nh m mt ca hang mi mang

toan b vao cac ca hang tap hoa truyn thng; ca hai u

tn The Golden Key, mt thng hiu c lp, ni ho co th

co th manh ngoai nhng khu vc ang phat trin trn

th nghim cac phng thc, m hnh mi va nm bt y

nc My; ca hai u bit ro th gii bn ngoai ang thay

thch cua ngi tiu dung.126 Ca hang nay khng ban cac

i nh th nao. Nhng ch co mt cng ty chp nhn i

san phm mang nhan hiu A&P, no cho phep ngi quan

u s tht phu phang va thay i hoan toan h thng cua

ly ca hang nhiu quyn hanh hn, th nghim a ra cac

ho thch ng; cng ty con lai chon phng cach gia l,

nganh hang mi va sang tao, va bt u phat trin theo

ruc u vao cat va tht bai sau o.

hng ca hang hin ai.

Nm 1958, tap ch Forbes goi A&P la Vng quc n s,

c iu hanh bng quyn thng tr cua mt hoang t gia
nua.122 Ralph Burger, ngi k nhim anh em nha Hartford
(nha sang lp vng quc A&P), tm cach bao v ti a hai

Nhng cac nha lanh ao A&P a quyt nh nh th nao

v The Golden Key?
Ho khng thch cu tra li ma no a ra, th la ho quyt
nh ong ca hang.127

iu: li tc bng tin mt cho quy gia nh, va lch s sang

A&P bt u i theo m hnh thay i t chin lc nay

choi cua anh em nha Hartford. Theo li mt giam c tai

n chin lc khac, luc nao cung mun tm mt giai phap

A&P, Burger t cho mnh la hi n thn cu a ng John

n gian cho cac vn cua ho. Ho t chc cac bui nng

Hartford, n mc con mang trn ve ao mt bng hoa c

cao tinh thn, tung ra cac chng trnh, chay theo cac mt

T TT N V AI

PHU LUC

122

123

nht thi, sa thai Tng giam c, thu mi Tng giam c,

chia cho nm yu t hang u trong qua trnh chuyn i,

ri lai sa thai Tng giam c. Ho gii thiu mt chnh sach

ng noi: Ti thy cu hoi nay hi kho hiu. Cn ban la

ma mt ngi trong nganh goi la chnh sach t kh cn,

chung ti nghin cu ky lng, va d liu cho thy rt ro:

mt chin lc giam gia ti a gianh th phn, nhng

Cac ca hang kt hp ln la ng n tng lai. Chung ti

khng h quan tm n s tht cn ban la ngi tiu dung

cung nhn thy rng mnh phai at v tr s 1 hoc s 2

khng quan tm n gia re, ho mun mt loai ca hang

trong mi th trng, nu khng se phai pha san*. D nhin,

Giam gia keo theo ct giam chi ph, dn n cac

ban u chung ti cung cam thy nghi ng. Nhng mt khi

ca hang cang xung cp va dch vu cang giam, va lai cang

a nhn vao cac s liu, luc o khng con nghi ng g v

ui khach hang ra khoi ca, t o li nhun cang giam,

nhng chuyn phai lam. Va th la chung ti thc hin

va th la cac ca hang cang d bn va dch vu cang kem.

thi.131

khac.

128

Mt giam c cu cua A&P phat biu: Sau mt thi gian,

Kroger quyt nh loai bo, thay i, hoc thay th mi

moi th cang cht chng ln nhau. Chung ti khng ch co

mt ca hang va rut lui khoi moi vung khng phu hp vi

bui, chung ti co bui bn.129

xu th mi. Ca mt h thng se b thay i t trong ra

Trong khi o, Kroger ap dung mt m hnh hoan toan

ngoai, tt ca moi ca hang, moi khu ph, moi thanh ph,

khac. Kroger cung thc hin cac cuc th nghim trong

moi tiu bang. n nhng nm u 1990, Kroger a xy

nhng nm 1960 th y tng v mt ca hang tht

dng lai hoan toan h thng theo m hnh mi va thng

n nm 1970, nhom iu hanh Kroger i n mt

tin n v tr s 1 v chui ca hang tap hoa trn nc My,

quyt nh khng th tranh khoi: Ca hang tap hoa theo

va ho a at n v tr nay vao nm 1999.132 Trong khi o,

kiu cu (luc o ang mang lai gn 100% doanh thu cho

A&P vn con gi hn phn na s ca hang cua ho theo

Kroger) ri se i n tuyt chung. Khng nh A&P, Kroger

m hnh thp nin 1950 va ngay cang sa sut, tr thanh tan

chp nhn s tht nay va hanh ng.

d cua mt th ch mt thi vang bong cua ngi My.133

ln.

130

S tng trng cua Kroger tht n gian va d hiu, n

mc khng th tin c. Trong cac cuc phong vn vi

n gian. Khi chung ti yu cu Everingham ly 100 im

* Nn nh y la vao u thp nin 1970, gn mt thp nin trc khi khai

nim s 1, s 2, hoc rut lui c chp nhn rng rai. Kroger, cung nh
nhng cng ty nhay vot khac, a phat trin y tng nay thng qua vic
quan sat nhng thng tin ngay trc mt, ch khng ch i sau cac xu
hng, va hin tng a c nhng ngi khac thit lp. iu thu v la
hn phn na cac cng ty nhay vot u co hiu bit v khai nim s 1, s
2 trc khi no tr thanh mt phong trao trong quan tr.

T TT N V AI

PHU LUC

124

125

chung ti, Lyle Everingham va ngi tin nhim Jim Herring

(nhng v Tng giam c trong giai oan chuyn i then
cht) to ra rt lch s va thin ch, nhng cung hi bc
mnh v cac cu hoi cua chung ti. i vi ho, moi th qua

S TH T T T HN GI C M

nhng t nht cung la trong nhiu trng hp. Ngay ca khi

quyt nh khng t no th hin quyt tm anh gia trung

Mt trong nhng chu quan trong trong cuc nghin

thc tnh hnh, th co mt iu chc chn: Ban khng th

cu cua chung ti la kt qua nhay vot n t mt loat

ra mt loat nhng quyt nh ung n ma trc tin khng

nhng quyt nh ung n, c thc hin nghim tuc va

i mt thc t. Cac cng ty nhay vot hoat ng theo nguyn

tao nn tang cho nhau. D nhin, khng phai cng ty nhay

tc nay, con cac cng ty i trong thng khng.

vot la lun co nhng quyt nh hoan hao. Nhng nhn

Ly v du Pitney Bowes va Addressograph. Tht kho tm

chung, ho a ra nhiu quyt nh ung hn la quyt nh

c hai cng ty co cung tnh canh trong cung thi im

sai, va ho a ra nhiu quyt nh ung hn so vi cng

lch s, nhng sau o lai i hai hng khac bit nhau n

ty i trong. Va iu quan trong nht, i vi nhng la

th. n tn nm 1973, hai cng ty co cung doanh thu, li

chon mang tnh quyt nh, v du nh quyt nh cua

nhun, s nhn vin, va li nhun c phiu. Ca hai cung

Kroger danh toan b ngun lc chuyn ca mt h thng

at v th gn nh c quyn vi cung s khach hang va

sang hng ca hang ln, ho chnh xac n phi thng.

u phai i mt vi thc t ro rang la se mt c quyn.134

iu nay khin chung ti phai t cu hoi. Phai chng

(Pitney Bowes hoat ng trong nganh san xut may in gia

chung ti ang tp trung nghin cu mt danh sach cac

tem th, Addressograph san xut may dp a ch trn

cng ty c thn may mn mm ci khi cn a ra quyt

th). n nm 2000, Pitney Bowes a banh trng vi

nh? Hay la co mt iu g o khac thng trong qua trnh

30.000 nhn vin va doanh thu vt qua 4.000 t la, con

hoat ng giup ho tng mt cach ang k t l quyt nh

Addressograph suy tan ch con 670 nhn vin vi doanh

ung? Cu tra li la co mt iu g o khac thng.

s t hn 100 triu .135 i vi nha u t, Pitney Bowes

Cac cng ty nhay vot th hin hai dang c trng cua t

tng ky lut. iu th nht, cung la tiu cua chng,

vt qua Addressograph 3.581 ln (ung vy, gp ba ngan

nm trm tam mi mt ln).

chnh la ho a nhng s tht phu phang vao toan b qua

Nm 1976, mt nha lanh ao uy tn, co tm nhn tn la

trnh. (iu th hai chung ti se noi n trong chng sau,

Roy Ash ln lam Tng giam c Addressograph. T nhn

o la ho thit lp mt c cu tham khao n gian nhng

mnh la mt nha tp oan, Ash a tng xy dng Litton

hiu qua, phuc vu vic ra quyt nh). V du nh trng

bng cach thc hin nhiu vu sat nhp, nhng thi gian

hp cua Kroger, khi ban bt u vi mt quyt tm anh

sau nay Litton cung ang i xung. Theo li tap ch Fortune,

gia trung thc tnh hnh, nhng quyt nh ung se th

Ash mun dung Addressograph nh mt ban ap khi

hin iu nay. D nhin la khng phai luc nao cung th,

phuc lai uy tn lanh ao cua mnh trong mt moi ngi.136

T TT N V AI

PHU LUC

126

127

PITNEY BOWES VA ADDRESSOGRAPH

Doanh thu hang nm, 1963-1998
Gia c nh nm 1998, n v tnh: triu USD

doanh chnh, va vung tin vao canh bac ma c hi thng

rt t.139
Pitney Bowes

Sau nay, khi ng a b ui vic va Addressograph phai

np n xin pha san (nh vy ma no lai gng dy), ng
vn khng chp nhn s tht va phat biu: Chung ti
thua mt s trn, nhng chung ti vn ang thng cuc
chi n .140 Thc t th Addressograph con lu mi thng
cuc chin, va nhng ngi trong cng ty ai cung bit iu
nay. Tuy nhin s tht a khng c quan tm cho n
khi qua mu n . 141 M t s nhn v t chu ch t trong
Addressograph a ra i v cam thy chan nan khi khng
th lam cho i ngu lanh ao cp cao hiu c s tht.142

Addressograph

Co le chung ta cung nn khen ngi Ash v a co cng c

gng a cng ty n mt tm cao mi. (Va, cung nn cng
bng, v Hi ng quan tr Addressograph a buc ng
thi vic khi ng cha co c hi thc hin hoan toan cac k

Ash ra mt tm nhn chin lc se thng tr nganh

hoach cua mnh).143 Nhng d liu t rt nhiu bai bao uy

thit b vn phong t ng, mt nganh kinh doanh ang

tn luc by gi a cho rng Ash c nhm mt lam ng trc

phat trin, ging nh IBM, Xerox, Kodak. y la mt k

bt ky s tht nao khng phu hp vi tm nhn cua ng v

hoach tao bao i vi mt cng ty trc y ch thng tr

th gii.

nganh kinh doanh dp a ch trn bao th.137 Se khng co

g sai trai khi a ra mt tm nhn qua mao him, nu nh
Ash khng qua tin tng vao cuc chinh phuc vin vng
n mc, theo nh tap ch Business Week ghi nhn, khng
chu nhn nhn rng a co nhng bng chng cu th cho

Theo ui mt tm nhn v ai khng co g la sai trai. Tht ra

th cac cng ty nhay vot u ra muc tiu phai at s v ai.
Nhng khng nh cac cng ty i trong, cac cng ty nhay vot
a s tht phu phang vao trong tng bc i n v ai.

thy k hoach nay se khng th thc hin c, va no co

kha nng keo theo ca cng ty sup .138 ng vn tip tuc

Khi ban lt nhng vin a ln va nhn thy nhng dong

tn thu li nhun t cac khu vc sinh lai, bo ri nganh kinh

ch nguch ngoac bn di, ban co th hoc t vin a

T TT N V AI

PHU LUC

128

129

tr lai, hoc noi vi moi ngi: Nhim vu cua ti la lt vin

Trng hp cua Addressograph, hoan toan trai ngc

a ln xem dong ch vit bn di, mc du nhng dong

vi Pitney Bowes, cho thy mt im rt quan trong. Nhng

ch nguch ngoac lam ban s phat khip.144 Cu noi do

nha lanh ao uy tn, st a nh Roy Ash thng d tr

nha lanh ao Fred Purdue cua Pitney Bowes phat biu,

thanh ng lc chnh thuc y s phat trin cua cng ty.

nhng bt c ai trong s nhng lanh ao Pitney Bowes ma

Trong sut cuc nghin cu, chung ti nhn ra nhiu cng

chung ti phong vn u co th noi ra cu nay. Tt ca ho

ty i trong co nhng v lanh ao uy lc n mc moi

u co ve kch ng va khng th khng nhc n v th

ngi e s v lanh ao nay ng y se noi g, ng y se ngh

cua Pitney Bowes trn th gii. Mt v lanh ao phat biu:

g, ng y se lam g con hn la s thc t bn ngoai va

Nn vn hoa cua chung ti khng chp nhn s t man.145

tm anh hng cua no ln cng ty. Hay nh lai trng hp

Mt ngi khac lai noi: Chung ti lun co cam giac la

nhng g chung ti va at c, cho du la rt v ai, cung
khng th giup chung ti bn vng c.146
Cuc hop ban lanh ao mi u nm thng bao gm
15 phut thao lun v kt qua nm trc (hu nh luc nao
cung tuyt vi) va 2 gi ban v nhng dong ch nguch
ngoac co th anh hng n kt qua kinh doanh trong
tng lai.147 Cac cuc hop b phn kinh doanh cua Pitney
Bowes khac xa cac hi thao ra ra kiu chung ta la s 1
thng thy nhiu cng ty. Pitney Bowes, ban lanh ao
phai thng thn trc nhng cu hoi hay vn hoc bua
ma i ngu nhn vin ban hang, trc tip giao dch khach
ha n g t ra. 148 Cng ty co truyn thng lu i tao ra
nhng din an moi ngi u co th ng ln va noi
thng vao cp lanh ao nhng g ho cho la cng ty cha
lam ung, hoc a cho cp lanh ao nhng vin a co
ch nguch ngoac va bao thng vao mt ho: Nay, cac ng
nn y n iu nay.149

cua Bank of America, c cp n trong chng trc;

cac giam c y khng dam ln ting bnh lun g cho
n khi ho bit chc Tng giam c a ra ngoai. Cung cach
nay khng h co Wells Fargo hay Pitney Bowes, ngi ta
lo lng v nhng dong ch nguch ngoac nhiu hn la thai
cua ban giam c.
Ngay luc nha lanh ao ban thn mnh, thay v la
thc t, tr thanh ng lc chnh khin moi ngi e ngai,
ban a co mt cng thc tao ra s tm thng, thm ch
con t hn th. y la mt trong nhng ly do chnh tai sao
nhng nha lanh ao t sc hut thng mang lai nhng kt
qua tt hn v lu dai.
Thc vy, i vi nhng ai co mt ca tnh manh me va uy lc,
cn phai xem no nh la mt tai san, ng thi cung la mt mon
n. Ca tnh manh co th la ngun gc nay sinh nhiu vn , nht
la khi moi ngi che y s tht phu phang qua mt ban. Ban
co th vt qua c im yu cua uy lc, nhng oi hoi ban
phai y thc va canh giac.

T TT N V AI

PHU LUC

130

131

Winston Churchill hiu ro im yu cua mt ca tnh manh,

trong sut cuc chin, lin tuc oi bao cao s tht, va ch

v vy ng a bu p mt cach hoan hao trong Th chin

s tht. Khi i qun thit giap cua phat xt quet qua chu

II. Nh cac ban a bit, Churchill lun co mt tm nhn

u, Churchill vn i ngu mt cach ngon lanh. ng a vit:

vng vang va tao bao rng nc Anh khng ch sng sot,

Ti khng cn nhng gic m ti sang. S tht vn tt

ma con phat trin thanh mt cng quc, mc du luc o ca

hn gic m.152

th gii a bt u t hoi khi nao th nc Anh se u hang

i ly hoa bnh. Trong nhng ngay en ti nht, khi
ma gn nh toan b chu u va Bc Phi a nm trong tay

MI TR N G L N G NGHE S TH T

phat xt, nc My th khng mun nhung tay vao cuc

Ban co th bt u t hoi: Lam th nao ng vin moi

chin, va Hitler ch phai i mt vi mt mt trn duy nht

ngi bng s tht phu phang? Chng phai ng lc n

(luc o cha quyt u vi Nga), Churchill a noi: Chung

t mt tm nhn thuyt phuc sao? Cu tra li, ngac nhin

ta quyt tm nghin nat Hitler va moi vt tch cua ch

thay, la Khng. Khng phai v tm nhn khng quan trong,

phat xt. T y, khng g ngn can c chung ta. Khng

ma la v danh cng sc ng vin moi ngi la mt vic

g ca! Chung ta khng chp nhn hoa am. Chung ta khng

lam v ch. Mt trong nhng chu xuyn sut cua quyn

bao gi thng thuyt vi Hitler hay nhng ngi theo phe

sach nay la mt khi ban ap dung thanh cng cac kt lun

ch. Chung ta se chin u vi ch trn b. Chung ta se

a ra, th ban se khng mt thi gian va cng sc ng

chin u vi ch di bin. Chung ta se chin u vi

vin moi ngi. Nu ban co c ung ngi trn chuyn

ch trn khng. Cho n khi, n Chua, chung ta quet sach

xe, ho se rt nng ng. Cu hoi cn t ra la: Ban phai

bong ho khoi trai t nay.

quan ly nh th nao moi ngi khng chan nan? Va

150

Vng tin vi tm nhn nay, nhng Churchill khng h

quay lng lai vi s tht phu phang. ng lo s rng ca tnh

hanh ng gy nan nht la c a ra nhng nim hy vong

ao, ri sm tan tanh.

ch huy va uy lc cua mnh se ngn can moi ngi bao cao

tin xu ung nh thc t. V vy, ngay t khi bt u cuc
chin, ng a thit lp mt i ngu c lp, tach khoi h
thng bao cao thng thng, goi la Vn phong Thng k
(Statistical Office), vi muc ch chnh la cung cp cho ng
nhng s tht phu phang nht, lin tuc cp nht va hoan

Vng, lanh ao la phai noi n tm nhn. Nhng lanh ao ng

thi cung phai tao ra c mt mi trng ni s tht c lng
nghe va thc t c nhn nhn. Gia vic tao c hi cho moi
ngi ln ting va c hi c lng nghe la hoan toan khac xa.
Nhng nha lanh ao nhay vot thu hiu s khac bit nay, nn ho

toa n trung th c . 151 ng da vao i ngu nay rt nhiu

tao ra mt vn hoa cho moi ngi quyn c lng nghe, va nht

la s tht phai c lng nghe.

T TT N V AI

PHU LUC

132

133

Lam th nao tao ra mt mi trng lng nghe s tht?

Chung ti a ra bn hanh ng cn ban sau:

mt trong s t cac Tng giam c cua mt tp oan ln

dam t ra nhiu cu hoi cho Hi ng quan tr hn la i
b hoi.

1. Lanh ao bng cu hoi, khng phai bng cu tra li

ng ap dung cung mt phng phap vi i ngu lanh

Nm 1973, mt nm sau khi Alan Wurtzel ln nm chc

ao cua mnh, lin tuc c thuc, tm hiu, khi gi bng

Tng giam c k nhim ngi cha, cng ty a bc n b

cu hoi. Sau mi cu tra li, Alan Wurtzel lai tip tuc t

pha san, gn nh phai vi pham cac thoa c vay n. Thi

cu hoi cho n khi ng nhn ro thc t va tm anh hng

im o cng ty con mang tn Wards, la mt tp hp cac

cua no. Alan Wurtzel noi: Ho goi ti la cng t vin, v ti

ca hang ban dung cu va thit b hi-fi va khng co mt y

c nhm vao mt cu hoi. Ban bit y, ti nh mt con

tng nht quan nao. Trong vong 10 nm sau o, Alan

cho sn, khng bao gi bung tha khi cha hiu ro. Tai

Wurtzel va i ngu cua ng a khng ch ao ngc tnh

sao, tai sao, tai sao?

th ma con tao dng nn khai nim Circuit City va tao c

Cac nha lanh ao cng ty nhay vot, cung nh Alan

s cho nhng kt qua ang kinh ngac v sau nay, a cng

Wurtzel, thng ap dung phong cach cua Socrate. Ngoai ra,

ty anh bai th trng 22 ln, tnh t thi im nhay vot

ho dung cu hoi v mt va ch mt ly do: tm hiu tht ro.

nm 1982 n 1-1-2000.

Ho khng s dung cu hoi gi y (Anh co ng y vi ti

Khi Alan Wurtzel bt u qua trnh a cng ty t gn

rng?...) hay li va ha thp ngi khac (Sao anh lai

nh pha san n kt qua xut sc, ng bt u bng mt

lam moi th ri tung th nay?...). Khi chung ti hoi cac nha

cu tra li rt ang ghi nh cho cu hoi liu phai a cng

lanh ao v cac cuc hop ban lanh ao trong giai oan

ty theo hng nao: Ti khng bit. Khac vi nhng nha

chuyn i, ho cho bit hu ht thi gian ch c gng

lanh ao nh Roy Ash cua Addressograph, Wurtzel km

hiu.

ch khng mun a ra ngay cu tra li. Thay vao o, sau

Cac nha lanh ao cng ty nhay vot con bit tn dung cac

khi a tuyn c nhng ngi thch hp ln chuyn xe,

cuc hop khng chnh thc vi cac giam c va nhn vin,

ng bt u khng phai bng cu tra li, ma la bng cu

ma khng cn co lch trnh, kch ban, hay danh sach cac

hoi. Mt thanh vin Hi ng quan tr k lai: Alan la mt

im cn thao lun. Thay vao o, ho ch cn khai mac bui

thin tai. ng co kha nng t nhng cu hoi tuyt vi.

hop bng nhng cu hoi nh: Luc nay cac anh ang ngh

Chung ti a tng tranh lun rt hao hng trong phong

g? Cac anh co th k cho ti nghe c khng? Anh

hop. Cac cuc hop khng bao gi nham chan, ban khng

hay lam ro cho ti hiu c khng? Tai sao chung ta

Tht s Alan Wurtzel la

phai lo lng v iu nay? Nhng cuc hop khng ung

ch n nghe ri i n tra.

153

T TT N V AI

PHU LUC

134

135

ngh trnh nay tr thanh mt din an cho thc t co c hi

Lam th nao Nucor chuyn mnh t mt Tp oan Hat

nhn My ht sc t hai thanh cng ty thep v ai nht nc

c trnh bay.

My? Trc nht, Nucor may mn co c mt nha lanh ao

Lanh ao mt cng ty t tt n v ai khng co ngha la luc nao

cp 5, Ken Iverson, c thng chc Tng giam c t

cung phai co cu tra li, ri lai khuyn khch nhn vin i theo
tm nhn cu th cua ban. Lanh ao co ngha la ban phai khim
tn tha nhn rng ban cha hiu u ro co cu tra li va sau
o bit t cu hoi a n nhng thng tin quy gia.

giam c iu hanh b phn rm nha. Th hai, Iverson a

tm c ung ngi cho chuyn xe, thanh lp mt nhom
xut sc bao gm nhng ngi nh Sam Siegel (c cac
ng nghip miu ta la giam c tin t gioi nht trn th
gii, mt nha ao thut) va David Aycock, mt thin tai

2. Tham gia vao cac cuc i thoai va tranh lun, ng

ep buc

trong nganh san xut.156

Va ri sau o th sao?

Vao nm 1965, ban khng th tm u ra mt cng ty t

Cung nh Alan Wurtzel, Iverson mong mun xy dng

hn Nucor. Cng ty ch co mt b phn mang lai li nhun

mt cng ty v ai, nhng khng mun bt u bng cu

ma thi. Nhng phong ban khac ch bit chi tin. Ho khng

tra li lam th nao at c iu nay. Thay vao o, ng

co mt vn hoa ma t hao. Ho cung khng co mt

ong vai tro ngi iu tit kiu Socrate trong mt loat cac

hng i nht nh. Ho ang tin n b vc pha san. Vao

cuc tranh lun nay la. Iverson bnh lun: Chung ti xac

th i i m na y , Nucor co tn chnh th c la Nuclear

lp mt loat cac cuc hop ban giam c, trong o vai tro

Corporation of America (Tp oan Hat nhn My), phan anh

cua ti ging nh mt nha iu tit. Moi ngi u nao

ung nh hng cua ho vao cac san phm nng lng hat

loan. Chung ti thng hop sut 3 gi, a ra cac vn ,

nhn, trong o co may o mc phong xa. Ho a mua lai

cho n khi chung ti at c mt iu g o... Nhiu luc,

mt loat nhng cng ty khng lin quan g nhau trong cac

cuc hop tr nn nong bong n mc moi ngi lao vao

nganh nh cung cp cht ban dn, khai thac kim loai, san

nhau... Moi ngi u ln ting, hu tay mua chn, p

xut may photocopy, va rm nha. Vao trc thi im nhay

ban, mt o gay va cac gn c ni ln.157

vot nm 1965, Nucor khng h san xut mt gam thep

Tr ly cua Iverson vn con nh mt canh tng din ra

nao. Ho cung khng lam ra mt ng li nhun nao. Ba

nhiu ln trong nhiu nm lin: cac ng nghip keo nhau

mi nm sau, Nucor la nha san xut thep ln th t trn

vao phong cua Iverson, la het vao mt nhau, nhng ri lai

th gii154 va n nm 1999 li nhun hang nm cua ho

i ra vi mt kt lun thng nht.158 Sau khi thao lun va

cao hn bt c cng ty thep nao cua My.

tranh cai, ho ban i b phn kinh doanh hat nhn; sau khi

155

T TT N V AI

PHU LUC

136

137

thao lun va tranh cai, ho tp trung vao cac rm thep; ri

ng khng h che giu s tht ang xu h rng y la

thao lun va tranh cai, ho bt u t san xut thep; thao

mt quyt nh sai lm. o la nm trang phn tch mt

lun va tranh cai, ho u t vao nha may san xut phi

cach chi tit sai lm nay, cac anh hng cua no, va bai hoc

thep c nho; thao lun va tranh cai, ho xy nha may c nho

rut ra t y.

th hai, va c th tip tuc. Hu ht cac lanh ao Nucor ma

Hang trm, nu khng mun noi la hang ngan, gi lam

chung ti tip chuyn u nhc n xu hng tranh lun,

vic a c danh ra m xe trng hp 7-UP. Tuy ho noi

trong o chin lc cng ty dn dn hnh thanh sau nhng

rt nhiu v s tht bai ro rang nay, khng ai li cho ai.

cuc tranh lun va u tranh nay la.159

Trong s nay ch co mt ngoai l: Joe Cullman, ng trc

Ging nh Nucor, cac cng ty nhay vot co khuynh hng trao i

cng thng. Nhng cum t nh tranh lun ln ting, trao i
cng thng, du hiu bt ng tt thng xuyn xut hin
trong cac bai bao va bai phong vn. Ho khng li dung thao lun
nh mt qua trnh gia tao moi ngi co quyn phat biu ri
sau o ng y vi mt quyt nh a c a ra trc. Qua
trnh thao lun c xem nh mt cuc tranh lun khoa hoc,
trong o moi ngi tham gia tm ra cu tra li tt nht.

3. Thc hin cac cuc phn tch, khng li

gng, va t li cho mnh. ng vit: Ro rang y lai la

mt k hoach khng phu hp khac cua Joe Cullman.161
ng t trach mnh nu nh nghe theo nhng ngi a
phan i y tng luc o, th tai hoa a co th tranh khoi.
ng con cam n nhng ngi a a ra y kin ung, nu
ro tn nhng ngi a co kha nng tin oan tt hn ng.
Trong mt thi ai ma cac nha lanh ao thng c gng
bao v hnh anh cua mnh ng ra t nhn mnh co tm
nhn hn cac ng nghip, nhng lai li cho ngi khac
khi quyt nh cua ho khng thanh cng mt ngi nh

Nm 1978, Philip Morris mua lai cng ty Seven-Up, ri

Joe Cullman tht ang quy. ng khng nh: Ti xin nhn

S tin thua l tng i nho so vi

trach nhim trong quyt nh t hai nay. Nhng tt ca

toan b tai san cua Philip Morris, nhng lai la mt vt nh ro

chung ta co trach nhim phai hoc tp ti a t s tin hoc

rang, va a tn hang ngan gi quy gia cua ban lanh ao.

ph qua t chung ta phai tra.

8 nm sau phai ban l.

160

Trong cac bui phong vn vi cac nha lanh ao Philip

Morris, chung ti rt ngac nhin khi thy ho t nu ln tht
bai nay va thao lun rt ci m v no. Thay v phai giu i
tht bai to ln va ang xu h nay, co ve nh ho co nhu
cu phai nhc n no. Trong quyn sach Ti La Ngi May
Mn, Joe Cullman danh nm trang m xe tht bai 7-UP.

Khi ban quay lai phn tch vn ma khng li, ban a tin
xa trong vic tao dng mt mi trng s tht c chu y.
Nu ban co nhng ngi thch hp trn chuyn xe, ban gn nh
khng bao gi phai li ma ch cn tm kim s thu hiu va
hoc tp kinh nghim.

T TT N V AI

PHU LUC

138

139

t la th Bank of America mi hiu ro s tht nay. Ngc

4. Thit lp ch c o
Chung ta ang sng trong thi ai thng tin, ngi nao
co nhiu thng tin chnh xac se co c li th hn. Nu
chung ta nhn lai qua trnh phat trin va suy tan cua cac
t chc, chung ta t khi gp trng hp cng ty nao vp
nga v thiu thng tin.
Cac nha lanh ao Bethlehem Steel cung a bit t lu
mi e doa t cac nha may thep c nho nh Nucor. Ho a
khng chu y cho n mt ngay thc dy va nhn ra rng
mt th phn ln a b chim mt.162
Upjohn co rt nhiu thng tin cho thy mt s san phm
sp ra mt cua ho se khng th em lai kt qua nh mong
mun, hay t hn, se gy ra nhng phan ng phu. Nhng

lai, Carl Reichardt cua Wells Fargo, ngi c mnh danh

la theo chu ngha duy thc, i mt trc tip vi s tht
cua vic xoa bao h.164 Tha cac ban, chung ti ly lam
tic, nhng chung ta khng th gi lai cac c quyn na.
Chung ta cung la nhng doanh nhn phai quan tm n
chi ph va hiu qua nh cac ng nghip McDonalds.
Tht s la chung ti khng tm thy d liu cho thy cac cng
ty nhay vot co thng tin nhiu hn hay chnh xac hn cac cng
ty i trong. Khng h. Ca hai nhom cng ty u gn nh co
trong tay ngun thng tin nh nhau. Vn khng nm ch
thng tin chnh xac hn, ma la ch a thng tin thanh thng
tin khng th bo qua.

ho c lam ng trc nhng vn nay. Trng hp thuc

an thn Halcion chng han, mt ngi trong cng ty a

Mt phng phap c bit hiu qua la c ch c o.

phat biu trn t Newsweek la: vic bo qua cac lo ngai v

Cho phep ti dung mt v du cua ca nhn minh hoa y

an toan cua Halcion a tr thanh chnh sach cua cng ty

tng nay. Khi ti tham gia giang day bng phng phap

mt cach khng chnh thc. Trong mt trng hp khac

phn tch thc t tai Khoa Kinh t trng Stanford, ti giao

khi Upjohn b ch trch, ho a ong khung cac vn nh

cho mi hoc vin MBA mt manh giy o ti kh A4, kem

la thng tin bt li, thay v i mt s tht v nhng im

theo li hng dn: y la la c o cua ban trong khoa

yu cua no.163

hoc nay. Nu ban gi la c o nay ln, ca lp se dng lai

Cac nha lanh ao cua Bank of America co rt nhiu thng

tin v vic xoa bo bao h, nhng ho lai khng i mt vi
anh hng cua qua trnh xoa bao h: Trong mt th gii
khng c bao h, ngn hang cung ch la mt hang hoa
bnh thng, va cac c quyn hay truyn thng thng
lu se ch con la qua kh. Nhng ch n khi ho thua l 1,8

cho ban. Khng co mt gii han nao v cach ban dung c

o luc nao va nh th nao. Ban co th dung nu ln mt
nhn xet, chia se mt kinh nghim ring, trnh bay mt
phn tch, phan i lai giao s, tranh lun vi v Tng giam
c khach mi, tra li cu hoi cua ban mnh, t cu hoi,
a ra li ngh, hay bt c ly do nao khac. Ban se khng
b phat v s dung c o. C o ch c s dung mt ln

T TT N V AI

PHU LUC

140

141

duy nht trong sut khoa hoc. C o cua ban khng th

c rt nhiu thng tin t cac cuc thm do khach hang,

c nhng lai cho ngi khac; ban khng th cho hoc

nhng luc nao cung co cach bao cha cho cac d liu

ban lai cho ngi khac trong lp.

trong o. Vi hnh thc tra thiu, anh buc long phai chu

Vi la c o, ti khng con bit chnh xac chuyn g se

y n d liu. Thng th anh khng bit khach hang ang

din ra trong lp mi ngay. Co ln, mt sinh vin dung c

bc mnh, cho n khi anh khng con gi chn ho c

o nhn xet: Giao s Collins, ti ngh hm nay giao s

na. Tra thiu ong vai tro mt h thng canh bao buc

dn dt lp khng hiu qua. Thy a nh hng qua

chung ti phai hanh ng nhanh chong, trc khi chung

nhiu bng nhng cu hoi, chung anh hng n kha nng

ti lai mt khach hang o.

suy ngh c lp cua chung ti. Hay chung ti t ngh

Tht long ma noi, chung ti khng thng thy mt c

ra. La c o a giup ti nhn ra s tht phu phang la cach

ch c o va sinh ng va n tng nh tra thiu trong

t cu hoi cua ti a anh hng n vic hoc cua moi

cac cng ty nhay vot. Tuy vy, ti vn quyt nh a y

ngi. Mt cuc thm do y kin vao cui khoa hoc co le

tng nay vao y, theo nh li yu cu cua tr ly nghin

cung se cho ti bit thng tin nay. Nhng mt la c o,

cu Lane Hornung. Hornung la ngi giup ti thu thp va

ngay lp tc va trc mt moi ngi, a bin thng tin v

sp xp mt cach h thng cac c ch trong cac cng ty cho

im yu cua ti thanh mt thng tin ti khng th bo qua

mt d an nghin cu khac. Hornung a ra mt cach

c.

thuyt phuc rng nu ban la mt nha lanh ao Cp 5

Ti hoc c y tng c o t Bruce Woolpert, ngi a

hoan toan, co th ban khng cn mt c ch en o. Nhng

thit k mt cng cu ht sc quyn uy goi la tra thiu

nu ban cha at n Cp 5, hay nu ban co mt ca

trong cng ty Graniterock cua mnh. Tra thiu trao cho

tnh uy lc, c ch c o la mt cng cu hu dung va thc

ngi mua hang toan quyn quyt nh co phai tra tin va

t a thng tin thanh thng tin khng th bo qua va

tra bao nhiu trn hoa n tuy thuc vao s anh gia cua

tao ra mt mi trng s thc c chu y.*

ban thn v mc thoa man i vi san phm hay dch

vu. Tra thiu khng phai la mt hnh thc hoan tin. Khach
hang khng phai gi tra lai san phm, ho cung khng cn
s chp thun cua Graniterock. Ho ch cn khoanh tron
muc nao trn hoa n, tr tin lai, va ch gi tin cho

ra cng cu tra thiu nay, ng noi: Anh co th thu thp

* hiu ro hn v c ch hoat ng, hay xem thm bai bao Turning Goals
into Results: The Power of Catalytic Mechanisms ng trn tap ch Harvard
Business Review, 1999.

T TT N V AI

PHU LUC

142

143

nhng muc con lai. Khi ti hoi Woolpert tai sao ng lai a

NI M TIN S T A
GI A NH N G S TH T PHU PHA N G

im lng. Moi ngi nhn quanh, t hoi Darwin Smith ang

mun g. Phai chng co ai o mi va mt? Va th la, sau
mt luc bi ri, tt ca u ng dy va trang nghim nhn

Khi Procter & Gamble tn cng vao nganh kinh doanh

xung t trong im lng. Sau mt luc, Smith nhn vao moi

giy tiu dung trong cui thp nin 1960, Scott Paper (luc

ngi va noi bng mt giong bun ba: o la phut mc

o ang dn u) chp nhn bc xung hang th hai ma

nim cho Procter & Gamble.

khng h u tranh va bt u tm hng a dang hoa

Ca hi trng v oa. Blair White, mt giam c a chng

san phm.165 Mt nha phn tch cho bit: Cng ty t chc

kin s kin nay cho bit: ng lam cho moi ngi chia se

mt cuc hop cac nha phn tch nm 1971. y la mt

cung mt suy ngh, moi ngi t trn xung di trong

trong nhng cuc hop chan nan nht ma ti tng tham d.

cng ty, ngay ca nhng cng nhn ng may. Chung ti

Ban lanh ao ch vic gi tay u hang va noi: Chung ta

ang chin u chng lai ngi khng l.169 Sau nay, Wayne

Cng ty mt thi y t hao gi nhn vao i

Sanders (ngi k nhim Smith) a miu ta cho chung ti

thu va noi: Tnh hnh cua chung ta la th nay y, va th

li ch v cung to ln khi canh tranh vi i thu gioi nht:

dai: Nhng ma... t ra cung co nhng ngi khac trong

Liu chung ti co tm u ra mt i thu gioi hn Procter

nganh con t hn chung ta.167 Thay v c gng tm hiu

& Gamble? Khng th nao. Ti noi th v chung ti rt tn

cach phan cng va gianh chin thng, Scott ch c gng bao

trong ho. Ho to ln hn chung ti. Ho gioi hn chung ti.

v nhng g ho co. Sau khi giao cho Procter & Gamble phn

Ho tip th tht tuyt vi. Ho lam cho moi i thu canh

khuc cao cua th trng, Scott hy vong rng nu ho ch chui

tranh phai khip s, ngoai tr mt ngi duy nht la

nhui trong phn khuc B, ke tn cng se cho ho yn.168

Kimberly-Clark. iu nay lam chung ti v cung t hao.170

a b la.

166

Kimberly-Clark, ngc lai, xem vic c canh tranh vi

Procter & Gamble la mt tai san ch khng phai la mt mon
n. Darwin Smith va i ngu cua ng vui mng trc vin
canh c canh tranh vi ngi dn u, xem y la mt
c hi Kimberly-Clark ngay cang manh hn va gioi hn.
Ho cung xem y la c hi giup moi nhn vin trong
Kimberly-Clark ngay cang canh tranh hn. Trong mt cuc
hop ni b, Darwin Smith a ng ln va bt u bai noi
cua mnh: By gi ti mun moi ngi hay ng ln trong

Hai thai phan ng cua Scott Paper va Kimberly-Clark trc

i thu Procter & Gamble a chung ta n mt im quan
trong. Khi i mt vi s tht phu phang, cac cng ty nhay vot
cam thy ho cang manh me va deo dai, ch khng h yu i va
nan long. Moi ngi con cam thy ha h khi i u vi thc t
kho khn ma vn co th t hao: Chung ta se khng bao gi u
hang. Co th chung ta se mt nhiu thi gian, nhng chc chn
chung ta se tm ra cach anh bai i thu.

T TT N V AI

PHU LUC

144

145

Robert Aders tai Kroger a tng kt iu nay mt cach

s chnh lch nay vi 56 t la, ban se c mt con s

gon gang luc kt thuc cuc phong vn, khi miu ta tm ly

m to tng. Thm vao o, theo cac iu khoan uy quyn,

cua nhom lanh ao tai Kroger khi ho phai i mt vi

Fannie Mae khng th m rng thm ngoai dch vu kinh

nhim vu sut 20 nm y kho khn la thay i toan b

doanh tai san th chp. Moi ngi u cho rng Fannie Mae

h thng Kroger. Nhng g chung ti lam rt ging tnh

hoan toan b l thuc vao thay i lai sut ngn hang, nu

cach cua Churchill. Chung ti co mt y ch manh me phai

lai sut tng th Fannie Mae thua l, nu lai sut giam th

vn ln, rng chung ti la Kroger, Kroger a tng co mt

Fannie Mae co li, va nhiu ngi cho rng Fannie Mae ch

y va se con lai sau khi chung ti ra i, va th co

co th thanh cng nu chnh phu nhung tay vao km gi

Chua, chung ti se chin thng. Nu chung ti phai mt

lai sut.173 Mt nha phn tch nhn xet: o la c hi duy

hang trm nm, th chung ti cung se kin tr trong hang

nht cua ho.174

trm nm, nu cn.171

Nhng y khng phai la cach David Maxwell va ban

Trong sut qua trnh phong vn, chung ti lin tuc nh

lanh ao mi thanh lp cua ng anh gia tnh hnh. Ho

n cac cuc nghin cu dan day do Uy ban Quc t

khng h mt nim tin, vn nht quan khng nh trong

(International Committee) thc hin cho Cuc nghin cu

cac cuc phong vn vi chung ti rng ho khng ch t

v nan nhn (Study of Victimization). Cac cuc nghin cu

muc tiu sng sot ma phai chin thng vi t cach mt

nay theo doi nhng ngi a tng gp nghch canh ang

cng ty v ai. D nhin, lai sut ln xung la mt s tht

thng cac bnh nhn ung th, tu binh chin tranh, nan

ma khng d g bin mt c. Fannie Mae khng con chon

nhn tai nan, v.v... nhng vn ng vng. Ho phat hin

la nao khac la phai tr thanh cng ty gioi nht trong th

con ngi thng ri vao ba nhom: nhng ngi b suy sup

trng vn trn th gii v mt quan ly rui ro lai sut th

hoan toan sau s c, nhng ngi sng bnh thng sau s

chp. Maxwell va i ngu cua ng t ra nhim vu phai

c, va nhng ngi xem s c nh mt c hi giup ho

thit k mt m hnh kinh doanh t l thuc hn vao lai

manh me hn.172 Cac cng ty nhay vot cung nh nhng

sut, bao gm vic phat minh ra cac cng cu tai chnh th

ngi trong nhom th ba, ho co yu t dan day.

chp rt tinh vi. Hu ht cac nha phn tch u ch nhao

Khi Fannie Mae bt u qua trnh chuyn i trong nhng

vic nay. Mt ngi noi: Khi ban co 56 t la khp moi

nm u 1980, khng ai tin rng ho se thanh cng, noi chi

ni va khng thu hi c, noi n nhng chng trnh

n vic tr thanh v ai. Fannie Mae luc o ang co 56 t

khac tht la bun ci. iu nay cung ging nh Chrysler

la tin vay ang thua l. Ho nhn c 9% trn s tai san

[luc o ang xin bao lanh cua lin bang tranh pha san]

th chp, nhng phai tra 15% trn s n ho vay. Nhn con

lai phat trin thm nganh kinh doanh may bay.175

T TT N V AI

PHU LUC

146

147

Sau khi kt thuc bui phong vn, ti hoi David Maxwell

lam th nao ng va nhng ngi cng s cua mnh i mt

Street, va cui cung a at c li nhun gp 8 ln th

trng trong vong 15 nm.

vi nhng ke a ch trch trong giai oan en ti o. ng

tra li: Trong ni b, o khng phai la mt vn . D
nhin, chung ti phai thi khng lam mt s iu ngu ngc,
va phai phat minh ra mt loat cac cng cu tai chnh hoan
toan mi. Nhng chung ti khng bao gi nui dng kha
nng tht bai. Chung ti se dung tai hoa nh mt c hi
a Fannie Mae thanh mt cng ty v ai.176
Trong mt cuc hop nhom nghin cu, mt thanh vin
nhn xet rng Fannie Mae lam cho c nh lai mt chng
trnh truyn hnh ngay xa, Ngi an ng Sau triu (The
Six Million Dollar Man) vi Lee Majors. Bi canh cua loat
chng trnh nay la mt phi hanh gia b n tung khi ang
th nghim ha canh trn mt trng tai mt sa mac vung
ty nam. Thay v ch c gng cu sng nan nhn, cac bac
s a tai thit k ng thanh mt ngi may siu nhn, bng
cach cy vao ngi cac thit b t ng dung nng lng
nguyn t, v du nh mt con mt trai cc tinh va t chi
bng may.177 Tng t nh vy, David Maxwell va cng s
khng ch tranh thu vic Fannie Mae ang chay mau n
hp hi nh la mt ly do tai cu truc cng ty. Ho tn
dung c hi nay tao ra mt cai g o manh me va uy lc
hn. Tng bc tng bc mt, tng ngay tng ngay, tng
thang tng thang, i ngu cua Fannie Mae a thit k lai
toan b m hnh kinh doanh xoay quanh vic quan ly rui
ro va hng vn hoa cng ty thanh mt c may hiu sut
cao co th canh tranh vi bt c cng ty nao trn Wall

NGHCH LY STOCKDALE
D nhin, khng phai cng ty nhay vot nao cung phai i
mt vi mt cuc khung hoang su sc nh Fannie Mae.
Trn thc t, ch co t hn phn na s cng ty ri vao tnh
canh khung hoang nh vy. Nhng hu nh moi cng ty
nhay vot u phai i mt vi nhng nghch canh ang ghi
nhn trong qua trnh tin n v ai, khng kiu nay th
cung kiu kia Gillette phai chng lai cac li ngh mua lai
cng ty, Nucor phai i mt vi hang nhp khu, Wells
Fargo va s xoa bo bao h, Pitney Bowes mt c hi c
quyn, Abbott Labs phai thu lai mt s ln san phm, Kroger
va yu cu phai thay i 100% s ca hang cua mnh, v.v...
Trong moi trng hp, i ngu lanh ao u phan ng lai
bng mt trang thai tm ly hai mt manh me. Mt mt, ho
manh dan i mt vi thc t phu phang. Mt khac, ho gi
vng nim tin vao kt qua cui cung, va quyt tm se chin
thng nh mt cng ty v ai bt k s tht hin tai. Chung
ti t tn cho s hai mt nay la nghch ly Stockdale.
Stockdale y chnh la tng Jim Stockdale178. Tai trai
tu nhn chin tranh, mc du b cm tu sut 8 nm, Stockdale
vn sng sot khng cn n quyn tu binh, khng bit
trc ngay c tra t do, khng bit chc mnh co con
sng gp lai gia nh hay khng. ng nhn trach nhim
ch huy, lam moi vic co th tao ra nhng iu kin giup
thm nhiu tu binh khac cung c sng sot.

T TT N V AI

PHU LUC

148

149

Trc khi n gp Stockdale ti co oc qua quyn In

ng noi: , d bit lm. Nhng ngi lac quan.

Love and War, mt quyn sach do Stockdale va v lun

Nhng ngi lac quan? Ti tht khng hiu. By gi ti

phin nhau vit cac chng, ghi lai theo th t nhng kinh

hoan toan bt ng, v no trai ngc lai vi nhng g ng noi

nghim ho a trai qua trong tam nm kho khn. Trong qua

trc o 100 m.

trnh oc, ti cam thy rt bun nan. Cuc i ng qua am

am, s thay i cua s mnh, s tra tn, v.v... Va ri, ti
cht ng ra: Ti ang ngi y trong cn phong m cung,
nhn ra sn trng Stanford tht ep, trong mt bui chiu
chu nht m m. Ti cam thy bun khi oc quyn sach,
mc du ti bit ro kt thuc cua no. Ti bit ng se thoat ra
c, se gp lai gia nh, tr thanh mt anh hung dn tc,
va se trai qua nhng nm cui i nghin cu trit hoc
cung tai ngi trng xinh ep nay. Nu ti cam thy bun,
th lam sao ng i mt vi thc t khi ng ang b giam
va khng bit n kt cuc se ra sao?
Khi ti em cu nay hoi ng, ng a tra li: Ti cha
bao gi mt nim tin vao kt cuc cu truyn. Ti cha bao
gi nghi ng rng mnh khng ch thoat c, ma ti con
chin thng va bin nhng trai nghim thanh mt s kin
quan trong trong cuc i, ma nu nhn lai, ti khng mun

Nhng ngi lac quan. Ho la nhng ngi se noi: Chung

ta se c tha vao Giang sinh. Ri Giang sinh n, Giang
sinh i. Ho lai noi: Chung ta se c tha vao L Phuc sinh.
Ri Phuc sinh n, Phuc sinh i. Va ri sau o la L Ta n,
ri lai n Giang sinh na. Va ri ho cht v trai tim tan nat.
Chung ti lai tip tuc i trong im lng. Ri ng quay sang
ti va noi: y la mt bai hoc rt quan trong. Anh khng
c ln ln gia nim tin cui cung mnh se chin thng
iu nay anh khng c mt va ky lut phai i
din s tht hin tai, bt k no nh th nao.
Cho n by gi, ti vn mang theo mnh hnh anh
Stockdale qu mng nhng ngi lac quan: Chung ta se
khng c tha vao Giang sinh, phai chp nhn nh th!

***
Cuc noi chuyn vi Stockdale co mt anh hng rt ln

anh i.

n s hoan thin ban thn ti. Cuc sng lun y nhng

***
Chung ti khng noi g na, ch tip tuc i b n cu lac
b cua khoa, Stockdale phai i khp khing v mt chn
cua ng a cng lai sau nhiu nm trong tu. Sau cung, i
khoang 100m trong im lng, ti lai hoi: Vy nhng ngi
nao a khng thoat c?

bt cng, co khi li cho ta, nhng cung co khi bt li cho

ta. Chung ta ai cung phai trai nghim s tht vong hay
nhng s kin n au trong cuc i, nhng bc lui ma
khng co mt ly do hay mt ai o li. Co th la mt
cn bnh, mt tai nan, co th la chung ta mt mt ngi ta
yu thng, hay co th chung ta b cun phng trong mt

T TT N V AI

PHU LUC

150

151

cuc cai cach chnh tr, hay co th chung ta b bn trong

Ri th Duane Duffy, mt thanh vin t noi ngh nhiu a

chin tranh va b bt lam tu binh sut 8 nm. Stockdale a

thc hin phn tch A&P va Kroger, ln ting: y chnh la

day cho ti rng, con ngi khac nhau khng phai v ho

nhng g ti ang tm kim trong u. Ti ang c gng

gp hay khng gp nhng iu kho khn, ma la cach ho

a ra s khac bit cn ban gia A&P va Kroger. y chnh

i mt vi nhng kho khn khng th tranh khoi trong

la cu tra li. Kroger cung ging nh Stockdale, va A&P

cuc sng. Khi phai u tranh vi nhng th thach trong

ging ngi lac quan lun ngh mnh se c tha ra vao

cuc sng, nghch ly Stockdale (ban phai gi vng nim tin

khoang Giang sinh.

rng mnh cui cung se chin thng, va ng thi phai i

Th la nhng thanh vin khac bt u tham gia, k ra

din s tht phu phang cua hin tai) to ra rt hu hiu giup

nhng im khac bit gia cac cp cng ty Wells Fargo va

ban vt qua kho khn va tr nn manh me hn ch khng

Bank of America cung i din vic xoa bo bao h, Kimberly-

h yu i khng ch i vi ring ti, ma cho tt ca nhng

Clark va Scott Paper cung phai i mt vi sc manh cua

ai a hoc c bai hoc nay va c gng ap dung no.

Procter & Gamble, Pitney Bowes va Addressograph cung

phai i mt vic mt c quyn, Nucor va Bethlehem Steel

Nghch ly Stockdale
Gi v n g ni m tin
r n g ba n se chi n
thng, du kho khn
n my.

Va ng thi

cung i mt vi hang nhp khu, v.v... Tt ca ho u th

i din s tht phu
pha n g trong hi n
tai, cho du no la g
i na.

hin cung mt mu hnh nghch ly tm ly nay, va chung ti

goi o la Nghch ly Stockdale.
Nghch ly Stockdale la mt du n ring cua nhng ai a
at n v ai, cho du o la trong cuc sng ring hay
trong vic lanh ao ngi khac. Churchill cung th hin no

Ti cha bao gi ngh mnh se em cu chuyn vi

trong Th chin II. Tng Stockdale, cung nh Viktor Frankl

Stockdale vao thanh mt phn cua cuc nghin cu cac

trc ng, cung a sng trong trai tu. Va nhng v lanh ao

cng ty nhay vot. Ti nhn nh y la mt cu chuyn

cac cng ty nhay vot mc du khng th t hao mnh a trai

ring t nhiu hn la v cng ty. Nhng khi ti tm hiu cac

qua nhng kinh nghim ln lao nh cu thoat ca th gii

d liu nghin cu, ti c nh n cu chuyn nay mai.

hay sng trong mt trai tu chin tranh, ho u th hin

Cho n mt hm ti chia se cu chuyn nay vi cac cng

Nghch ly Stockdale. Cho du tnh hung co am am, hay s

s tai mt cuc hop nhom. Khi ti kt thuc, mt khng kh

tm thng cua ho co l bch n mc nao, ho u gi

im lng bao trum, va ti ngh: Chc moi ngi cho rng ti

vng nim tin rng ho se khng ch sng sot, ma con vt

ang i lac hng.

ln thanh mt cng ty v ai. Va, ng thi, ho cung gi ky

T TT N V AI

PHU LUC

152

153

To m t t chng

lut nghim khc v vic i mt vi thc t phu phang cua

hin tai.

I MT THC T PHU PHANG

(NHNG KHNG BAO GI MT NIM TIN)

Cung nh hu ht nhng g chung ti kham pha qua qua

NHNG IM CHNH

trnh nghin cu, nhng yu t chnh a n iu v ai

thng rt n gian va d thy. Cac nha lanh ao v ai a
co th loc bo c nhng th lam phn tan xung quanh
ma ch tp trung vao mt vai iu tao nn anh hng ln

tm con ng n v ai bng cach i din s tht phu

nht. Ho lam c nh vy la v ho u cn bng hai pha

phang cua hin tai.

cua Nghch ly Stockdale, khng bn nao ln lt bn

nao. Nu ban cung co th vn dung nghch ly nay, ban se

Tt ca nhng cng ty nhay vot u bt u qua trnh i

Khi ban bt u mt n lc trung thc va cn mn

nng cao rt nhiu c hi a ra nhng quyt nh ung

xac nh tnh hnh thc t cua mnh, quyt nh ung

n va chc chn se phat hin mt khai nim n gian

n se t no th hin iu nay. Khng th nao a ra

nhng tng tn thc hin nhng chon la ln. Va mt

c nhng quyt nh ung ma khng nghin cu toan

khi ban a co khai nim n gian va thng nht, ban a

b qua trnh vi mt s i mt trung thc vi thc tai.

tin rt gn n qua trnh chuyn tip sang bc t pha.

Mt nhim vu chnh trong vic a cng ty t tt n v

ai la tao ra mt vn hoa trong o moi ngi co nhiu
c hi c lng nghe, va nh cao la s tht c
lng nghe.

Tao ra mt mi trng s tht c lng nghe bao

gm bn hanh ng cn ban:
1. Lanh ao bng cu hoi, khng phai bng cu tra
li.
2. Tham gia vao cac cuc i thoai va tranh lun,
ng ep buc.
3. Thc hin cac cuc phn tch, khng li.
4. Thit lp ch c o a thng tin ln thanh
thng tin khng th bo qua

T TT N V AI

PHU LUC

154

155

Nhng cng ty nhay vot cung phai i mt vi nhiu

CHNG NM

kho khn nh nhng cng ty i trong, nhng ho phan

ng lai rt khac nhau. Ho i mt trc din vi tnh

KHAI NIM CON NHM

hnh. Kt qua la ho tr nn manh me hn sau o.

(S N GIAN TRONG BA VONG TRON)

Mt khai nim tm ly quan trong a cng ty t tt n

v ai la Nghch ly Stockdale: Gi vng nim tin rng
cui cung ban se chin thng, bt k kho khn, va ng
thi i din s tht phu phang cua hin tai, bt k no
la g i na.

NHNG KHAM PHA BT NG

Ca tnh uy lc co th va la mt tai san va la mt mon

TR

PH

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh
ao cp 5

UA

Con ngi i trc cng vic theo sau

CON NGI KY LUT

i mt s tht
phu phang

Khai nim
con nhm

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lut

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

n, bi v sc manh cua phong cach lanh ao co th

ngn can moi ngi chia se vi ban nhng s tht phu
phang.

Lanh ao khng ch bt u vi tm nhn. No bt u

Hay t bit mnh.

vi vic a moi ngi i din s tht va hanh ng

- SCRIBES OF DELPHI,

trn nhng anh hng cua no.

Danh thi gian va cng sc ng vin moi ngi la

ph cng. Cu hoi tht s khng phai la Lam th nao
ng vin moi ngi? Nu ban co trong tay nhng ngi
thch hp, ho se t n lc. Vn la lam th nao
khng lam ho nan long. Mt trong nhng cach lam
moi ngi nan long la chi bo s tht hin tai.

Plato179

an la mt con nhm hay con cao?

Trong bai vit ni ting Con nhm va con cao, Isaiah

Berlin chia th gii thanh hai loai nhm va cao, da theo
mt truyn c Hy Lap: Loai cao bit nhiu th, nhng loai

T TT N V AI

PHU LUC

156

157

nhm ch bit mt th ln.180 Cao la mt loai khn ngoan,

tap n th nao, nhm u a tt ca nhng th thach va

co th ngh ra rt nhiu chin lc phc tap len tn cng

tnh hung kho x thanh nhng y tng nhm n gian, co

nhm. Ngay qua ngay, cao ln qun quanh hang nhm, ch

th n mc gian d thai qua. i vi nhm, bt c vic g

i thi c thch hp tn cng. Nhanh nhen, ep e,

khng lin quan n y tng nhm u v ngha.

kheo leo, co ve nh chc chn cao se thng. Nhm, ngc

Giao s Marvin Bressler thuc ai hoc Princeton a ch ra

lai, la mt loai thp kem. No lach bach i lai tm kim thc

sc manh cua nhm trong mt cuc noi chuyn vi chung

n va chm soc ngi nha cua mnh mi ngay.

ti: Anh mun bit iu g tao nn s khac bit gia nhng

Cao lng le ch i tai mt nga ba ng. Nhm ang

ngi co anh hng ln va nhng ngi ch la lanh li ma

chm chu lo vic cua mnh, i ngay vao con ng cao

thi? Ho la nhng con nhm. Freud va th gii tim thc,

ang ch. Cao ngh: Ta se bt c may. No nhay phoc

Darwin va s chon loc t nhin, Marx va s u tranh giai

ra, nhanh nh chp. Chu nhm be nho, cam thy nguy

cp, Einstein va thuyt tng i, Adam Smith va s phn

him, nhn ln va t ngh: Lai na ri. Chng le hn khng

chia lao ng ho u la nhng con nhm. Ho nhn th gii

hoc c bai hoc g sao? Nhm cun tron mnh lai, trng

phc tap va n gian hoa no. Bressler noi tip: Nhng

nh mt qua banh gai, cac gai nhon m ra t pha. Cao

ngi lai du n to ln nht la nhng ngi c hang

ang nhay ti, gp s t v cua nhm, phai ngng ngay lai.

ngan ung h pha sau lng lun nhc nh: Y tng hay

Rut lui v ch cu trong khu rng, cao lai ngh cach tn cng

y, nhng anh i qua xa ri.181

khac. Mi ngay, cao va nhm lai chin u vi nhau vai ln,

cho ro, phai noi thng la nhm khng ngu ngc.

nhng mc du cao rt khn ngoan, nhm lun la ngi

Ngc lai na la ng khac. Ho hiu ro rng ct loi cua

thng cuc.

vic thu hiu la s n gian. Con g n gian hn cng

Berlin da trn cu chuyn c nay chia loai ngi

thc e = mc2? Con g n gian hn y tng tim thc c

thanh hai nhom cn ban: cao va nhm. Cao c gng theo

phn nh thanh no, ti, va siu nga? Con g tao nha hn

ui nhiu th cung luc va nhn th gii mt cach phc

nha may pin cua Adam Smith va ban tay v hnh? Khng,

tap. Berlin vit: Suy ngh cua ho tan man, trn nhiu cp

nhm khng h ngu ngc; ho at c hiu bit thu ao,

, va khng bao gi gn kt suy ngh vao mt khai nim

cho phep ho nhn xuyn qua s phc tap va thy ro nhng

chung hay mt tm nhn thng nht. Nhm, ngc lai, n

m hnh cn ban. Nhm ch nhn thy nhng g cn thit,

gian hoa th gii phc tap thanh mt y tng t chc duy

va bo qua nhng th khac khng lin quan.

nht, mt nguyn ly cn ban hay mt khai nim co th

thng nht va dn dt moi vic. Cho du th gii co phc

Tt ca nhng ban lun v nhm va cao nay co lin quan

g n qua trnh t tt n v ai? Rt lin quan y.

T TT N V AI

PHU LUC

158

159

Nhng ngi a xy nn cac cng ty nhay vot u la nhm, mt

mc nao o. Ho dung ban cht nhm cua mnh tin n

va ang kinh doanh co lai vai trm met, cng ty se ong

mt iu chung ti t tn la Khai nim con nhm (Hedgehog

Concept) cho cng ty cua mnh. Nhng ngi lanh ao cng ty
i trong thng la cao, khng nm c li th ro rang cua
Khai nim con nhm, ma lai tan man, khng nht quan.

dt hp ng thu a im trc thi han) m tim mi

Hay xem xet trng hp Walgreens va Eckerd. Hay nh

lai la Walgreens co li nhun c phiu tch luy t cui 1975
n 2000 cao gp 15 ln th trng chung, vt qua d
dang cac cng ty v ai nh GE, Merck, Coca-Cola, Intel. o
la mt kt qua tuyt vi i vi mt cng ty v danh, nhiu
ngi con cho y la cng ty rt chan. Khi phong vn Cork
Walgreen, ti c lin tuc yu cu ng hay noi su hn, hay
giup chung ti hiu c cac kt qua phi thng nay. Cui

ca tim nay (cho du co phai n bu 1 triu la v chm

ni v tr tuyt vi.183 Walgreens la ngi u tin m ra cac
tim thuc ty cho phep ngi lai xe ngi trn xe mua
thuc, ho nhn thy khach hang thch y tng nay, va a
nhn rng ra hang trm im nh th. Trong nhng khu
vc ni thanh, cng ty sp xp cac ca tim rt gn nhau,
da trn y tng la khng ai phai i b qua nhiu con
ng n c vi Walgreens.184 trung tm thanh
ph San Francisco chng han, Walgreens co 9 tim trong
vong ban knh 2km. 9 tim!185 Nu y, ban se thy cac
tim thuc ty Walgreens day c mt s thanh ph
tng t nh cac tim ca ph Starbucks tai qu nha Seattle.

cung, rt bc mnh, ng noi: Nghe nay, moi chuyn chng

Walgreens sau o gn lin khai nim tin li va mt y

co g phc tap ca! Mt khi chung ti hiu c khai nim,

tng kinh t n gian: li nhun trn mi ln khach hang

chung ti c th ma lam thi.

ghe qua. Vic tp trung nhiu ca tim (9 tim trong ban

182

Vy khai nim o la g? n gian th nay: nhng tim

thuc ty tt nht, tin li nht, thu lai li nhun cao nht
trn mi ln khach hang ghe qua. Th thi. o la chin lc
c ao ma Walgreens dung anh bai GE, Coca-Cola, va
Merck. Vi mt phong cach con nhm c in, Walgreens a
theo ui khai nim nay va ap dung no mt cach nht
quan. Ho bt u mt chin dch thay th tt ca nhng a
im khng thun tin bng nhng ni thch hp hn, u
tin cho cac goc ng ma khach hang co th ra vao t
nhiu hng. Nu co mt a im tuyt vi ngay goc ng
ch cach ni mt tim khac cua Walgreens cung co v tr tt

knh 2km) em lai li th kinh t v quy m, nh vy co

thm tin u t vao cang nhiu tim, va lai thu hut
thm nhiu khach hang. Bng cach kinh doanh thm cac
dch vu li nhun cao nh dch vu ra hnh trong vong mt
gi, Walgreens co th tng li nhun trn mi ln khach
hang ghe qua. Cang thun tin khach hang vao cang ng,
nhn vi s li nhun mi ln khach hang ghe qua cang
tng, em lai tin mt cho h thng xy dng thm cang
nhiu tim tin li. Tng ca tim, tng khu ph, tng
thanh ph, tng khu vc, c th Walgreens cang ngay cang
nh mt con nhm vi mt y tng cc ky n gian.

T TT N V AI

PHU LUC

160

161

Trong mt th gii y ry nhng nha lanh ao d hi,

nhng y tng hao huyn, nhng nha v lai huyn hoang,

WALGREENS VA CAC CNG TY V AI

Li nhun tch luy cua 1 USD u t
31-12-1975 1-1-2000

nhng ke gy hoang mang, nhng chuyn vin ln tinh

thn, va nhng ngi ai loai nh vy, tht la d chu khi

Walgreens:
$562

thy mt cng ty thanh cng rc r ch bng mt khai nim

n gian va thc thi no mt cach xut sc va y sang tao.
Tr thanh tim thuc ty tin li tt nht trn th gii va
lin tuc tng li nhun trn mi ln khach hang ghe qua
con g ro rang va n gian hn?

Intel: $309

Vng, nu nh no ro rang va n gian, tai sao Eckerd

khng nhn ra? Trong khi Walgreens ch chm chu vao
nhng thanh ph nao ma ho co th ap dung c khai

GE: $119

nim tin li va tp trung nay, chung ti khng tm thy

Coca-Cola: $73
Merck: $64
Th trng chung:
$37

bt c chng c nao cho thy Eckerd cung co mt khai

nim xuyn sut tng t nh vy. La nhng ngi ham
li, cac nha iu hanh cua Eckerd bt buc phai nm ly
nhng c hi mua lai cac chui ca hang, 42 ca hang ni
nay, 36 ca hang ni kia, mt cach hn tap, khng theo
mt chu nht quan ro rang nao ca.
Trong khi cac nha iu hanh Walgreens hiu rng vic

Forbes nm 1981 nh sau: Mt s ngi cho rng chung

gia tng li nhun ng ngha vi vic ct bo nhng g

ta cang chuyn su cang tt. Nhng ti mun tng trng,

khng thch hp vi Khai nim con nhm, th cac nha iu

va dch vu cho thu bng a la mt nganh mi, khng nh

hanh Eckerd theo ui tng trng ch v phai tng trng

cac chui ca tim thuc ty.186 Vic re sang kinh doanh

ma thi. Trong nh n g nm u th p nin 1980, khi

dch vu cho thu bng a a lam Eckerd l 31 triu la

Walgreens ang quyt tm theo ui khai nim tim thuc

trc khi Eckerd phai ban lai cho Tandy, cng ty nay a

ty tin li, Eckerd lai nhay vao kinh doanh dch vu cho

dung ap lc at mt thoa thun thp hn gia tr s sach

thu bng a vi vic mua lai American Home Video

72 triu la.187

Corporation. Tng giam c Eckerd a tra li trn tap ch

Cung ung trong nm ma Eckerd mua lai American Home

T TT N V AI

PHU LUC

162

163

Video Corporation, Walgreens va Eckerd gn nh co cung

doanh thu (khoang 1,7 t la). Mi nm sau, doanh thu

Nh vy phai chng chung ta ang noi n chin lc

tt va chin lc ti?

cua Walgreens a gn gp i cua Eckerd, lai rong tch luy

Ca nhom ngi im lng suy ngh mt luc lu. Sau o Leigh

trong 10 nm nay cao hn cua Erckerd 1 t la. Hai mi

Wilbanks ln ting: Nhng iu lam ti ngac nhin la s

nm sau, Walgreens vn tip tuc phat trin manh me, va la

mt trong nhng cuc xoay chuyn bn vng nht trong
toan b cuc nghin cu cua chung ti. Trong khi o, Eckerd
a khng con la mt cng ty hoat ng c lp na.188

n gian n kinh ngac cua ho. Y ti la, c nhn vao Kroger

vi khai nim ca hang ln, hay Kimberly-Clark vi quyt
nh chuyn sang san phm hang tiu dung, hay Walgreens
vi cac tim thuc ty tin li. y la nhng y tng n
gian, v cung n gian.

BA VO N G TRO N
Khai nim con nhm xut phat t nhng cuc hop nhom
nghin cu khi chung ti c gng ly giai li nhun tuyt vi
cua Walgreens.
Ti hoi: Chng phai chung ta ang noi n chin lc
sao? Tim thuc ty tin li, li nhun trn mi ln khach
hang ghe qua chng phai y la nhng iu c ban thuc
v chin lc sao? Vy co g la u?
Jenni Copper, ngi chu trach nhim phn tch s i
lp gia hai cng ty tra li: Nhng Eckerd cung co chin
lc. Chung ta khng th noi o la nh chin lc. Ca hai
u co chin lc. Jenni a ung trong nhn xet nay.

Tt ca moi ngi trong nhom bt u cung ln ting, dn

chng bng cng ty ho ang phn tch. Moi vic tr nn ro
rang rng tt ca cac cng ty nhay vot u a ra mt khai
nim rt n gian va dung no nh la mt im tham chiu
cho moi quyt nh, va s thu hiu nay a mang lai kt
qua xut sc. Trong khi o, nhng cng ty i trong nh
Eckerd b ngang chn bi cac chin lc phat trin chay
theo thi. Ti phan bin: Nhng liu s n gian khng
thi a u cha? Ch v no n gian khng co ngha la no
ung. Th gii nay y ry nhng cng ty tht bai v nhng
y tng n gian nhng khng ung.
Sau o chung ti quyt nh nhn lai mt cach h thng

Chin lc ban thn no khng tao nn s khac bit gia

cac y tng a li cho cng ty nhay vot va cng ty i

cng ty nhay vot va cng ty i trong. Ca hai nhom cng

trong. Sau nhiu thang chon loc va phn tch, xem xet cac

ty u co k hoach chin lc, va hoan toan khng co d

kha nng co th xay ra ri lai loai bo chung, chung ti cui

liu cho thy cac cng ty nhay vot u t nhiu thi gian

cung phat hin ra rng Khai nim con nhm trong cac cng

va cng sc vao vic xy dng chin lc va k hoach phat

ty nhay vot khng phai la mt y tng n gian bt ky.

trin lu dai.
T TT N V AI

PHU LUC

164

165

S khac bit cn ban gia cac cng ty nhay vot va cng ty i

trong nm hai im. Th nht, cac cng ty nhay vot a ra
chin lc da trn s hiu bit tng tn ba kha canh ma
chung ti goi la ba vong tron. Th hai, cac cng ty nhay vot bin
s hiu bit nay thanh mt khai nim ro rang va n gian dn
li cho moi n lc cua ho t o co Khai nim con nhm.

IU BAN
AM M
NHT

Mt cach chnh xac, Khai nim con nhm la mt khai

nim ro rang va n gian c hnh thanh t s hiu bit
tng tn v s giao nhau cua ba vong tron sau y:
1. Ban co th tr nn gioi nht th gii trong lnh vc nao
(va, cung quan trong khng kem, ban khng th gioi
nht trong lnh vc nao). Tiu ch nhn thc nay vt xa
hn th manh. Ch v ban co th manh khng co ngha

IU BAN
CO TH
LAM GIOI NHT
TH GII

IU CHI PHI
C MAY
KINH T
CUA BAN

la ban co th gioi nht trn th gii trong lnh vc o.

Ngc lai, nhng g ban co th lam tt nht co th khng
phai la iu hin ban ang lam.
2. iu g thuc y c may kinh t cua ban. Tt ca cac
cng ty nhay vot u co hiu bit su sc lam th nao

Ba vong tron cua Khai nim con nhm

thu lai dong tin va li nhun bn vng va hiu qua

nht. c bit, ho phat hin mt mu s chung li
nhun trn mi x co anh hng ln nht ln trang thai
kinh t cua ho. (i vi nganh cng tac xa hi th o la
dong tin trn mi x).
3. Ban am m iu g nht. Cac cng ty nhay vot tp
trung vao cac hoat ng kch thch s am m cua ho.
Y tng y la khng phai khuyn khch nim am m
ma la kham pha ra iu g lam ban am m.

hiu ro ba vong tron nay, hay theo doi s tng ng

sau. Gia s ban co th thit k mt cng vic ap ng c
ba cuc trc nghim sau. Th nht, ban ang lam mt
cng vic ma ban co khiu bm sinh tri cho, va ban co th
la mt trong nhng ngi gioi nht trn th gii nu ban ap
dung tai nng nay. (Ti co cam giac mnh sinh ra la lam
iu nay.) Th hai, ban c tra lng cao v nhng g

T TT N V AI

PHU LUC

166

167

ban lam. (Ti c tra lng lam vic nay ? Ti co

nhng n lc cua ho.190 Trc khi nh ra ro rang Khai

nm m khng y?) Th ba, ban ang lam cng vic ban

nim con nhm cua mnh, Wells Fargo a c gng tr thanh

am m va hoan toan yu thch, tn hng toan b qua

mt ngn hang toan cu, theo kiu mt Citicorp thu nho,

trnh lam vic. (Ti mong mun c thc dy va bt tay

va ho ch at mc tm thng. Sau o, u tin la di thi

vao cng vic hang ngay, va ti tin vao nhng g mnh

Dick Cooley va ri di thi Carl Reichardt, cac nha lanh

ang lam.) Nu ban co th hng ti im giao nhau cua

ao Wells Fargo bt u t t ra nhng cu hoi su sc:

ba vong tron nay va bin no thanh mt khai nim ro rang

Chung ta co tim nng lam g gioi hn ngi khac, va cung

va n gian dn dt moi la chon cua ban trong cuc sng,

quan trong khng kem, co iu g chung ta khng th lam

vy la ban a co mt Khai nim con nhm cho ban thn.

gioi hn cac cng ty khac? Va nu chung ta khng th gioi

co mt Khai nim con nhm hoan chnh, ban cn phai

nht, th tai sao ta con thc hin lam chi?

co u ba vong tron. Nu ban kim c rt nhiu tin

Bo qua mt bn cai ti cua mnh, ban lanh ao Wells

thng qua nhng vic ma ban khng bao gi co th gioi

Fargo a chm dt a s cac hoat ng quc t cua mnh,

nht, ban ch co th xy dng mt cng ty thanh cng ma

chp nhn s tht la ho khng th gioi hn Citicorp trong

khng phai la mt cng ty v ai. Nu ban tr nn gioi nht

vic kinh doanh ngn hang toan cu.191 Wells Fargo sau o

trong mt lnh vc nao o, th ban cung khng th gi c

ch tp trung vao lnh vc ho co th lam tt nht trn th

v tr nh cao nu ban khng am m nhng g mnh ang

gii: iu hanh ngn hang nh mt doanh nghip, tp trung

lam. Cui cung, nu ban am m tt ca nhng g ban

vao vung pha ty nc My. Th thi. o la trong tm cua

mun, nhng ban khng th la ngi gioi nht, cung nh

Khai nim con nhm a a Wells Fargo t mt ngn hang

khng mang lai hiu qua kinh t, th co th ban se thy rt

tm thng, theo ui Citicorp thanh mt trong nhng ngn

vui sng, nhng ban khng mang lai kt qua v ai.

hang hoat ng hiu qua nht trn th gii.

Carl Reichardt, Tng giam c Wells Fargo vao thi im

HI U RO NH N G G BA N CO TH
(VA KHNG TH ) LA M GIO I NH T

chuyn i, chng to mnh la mt con nhm tai gioi. Trong

khi cac ng nghip tai Bank of America vn con trong giai
oan ri loan cai t phan ng lai vic xoa bo bao h, va

Warren Buffett a vit v s tin 290 triu la u t

thu cac chuyn gia v chuyn i ap dung cac m hnh

vao Wells Fargo mc du ng rt bao thu v nganh ngn

phc tap va thc hin cac bui thao lun nhom rt tn kem

: Ho ch tp trung vao nhng g ho hiu

thi gian, th Reichardt a phi bay moi th n mc n

bit va cho kha nng, ch khng phai cai ti, quyt nh

gian nht.192 ng noi vi chung ti trong bui phong vn:

T TT N V AI

PHU LUC

168

169

hang nh sau

189

iu nay chng co g to tat nh khoa hoc khng gian.

Nhng g chung ti lam ht sc n gian, va chung ti gi
cho no n gian. Moi th u ro rang va d thy n mc
ti cam thy bun ci khi phai thao lun v no. Mt doanh
nhn bnh thng lam vic trong mt nganh kinh doanh
ht sc canh tranh va khng co lut l chc se nhay ln v
ngac nhin khi nghe noi n iu nay.193

iu nay a ti n mt trong nhng im quan trong nht cua

chng nay. Khai nim con nhm khng phai la muc tiu phai gioi
nht, mt chin lc phai gioi nht, mt d nh phai gioi nht,
hay mt k hoach la ngi gioi nht. Ngc lai, khai nim con
nhm la s thu hiu ban thn co th gioi nht trong lnh vc nao.
S khac bit nay rt quan trong.

Moi cng ty u mun mnh gioi nht trong mt lnh vc

Reichardt buc moi ngi ch c chu trong y tng

nao o, nhng rt t thu hiu mt cach su sc va ro

con nhm n gian ma thi, lin tuc nhc nh moi ngi

rang, khng b cai ti chi phi ho co tim nng gioi nht

rng kim tin Modesto d hn Tokyo rt nhiu.

194

trong lnh vc nao, va cung khng kem phn quan trong,

Nhng ngi lam vic chung vi Reichardt u ngng m

ho khng co kha nng trong lnh vc nao. Kha nng phn

tai n gian hoa cua ng. Mt ng nghip cua ng nhn

bit nay la im i lp chnh gia cng ty nhay vot va

xet: Nu Carl la mt vn ng vin nhay cu tai Olympic,

cng ty i trong.

ng se khng thc hin ng tac ln 5 vong. ng se thc

Hay xem xet s i lp gia Abbott Laboratories va

hin ng tac phong ngi vi hai tay dang rng ep nht

Upjohn. Nm 1964, ca hai cng ty gn nh tng t nhau

195

th gii va se ch tp i tp lai mt ng tac nay ma thi.

v doanh thu, li nhun va cac dong san phm. Ca hai

Wells Fargo tp trung vao Khai nim con nhm cng thng

cng ty u tp trung phn ln vao nganh dc, chu yu

n mc chnh cac nha iu hanh tai y goi o la cu

la thuc khang sinh. Ca hai u c iu hanh theo kiu

thn chu. Trong sut cuc phong vn, cac nhn vin cua

gia nh. Ca hai u ang b tut lai pha sau trong nganh

Wells Fargo u lp i lp lai mt im cn ban Chuyn

dc. Nhng ri, vao nm 1974, Abbott a co bc nhay

chng co g la phc tap. Chung ti ch nhn lai tht ky

nhng g mnh ang lam va quyt nh ch tp trung vao
mt s im ma chung ti bit mnh co th lam tt hn bt
c ai khac, va khng b phn tan vao nhng lanh a ch
thoa cai ti cua mnh ch mnh khng th gioi bng

vot, em lai li nhun c phiu tch luy cao hn th trng

4 ln va cao hn Upjohn 5,5 ln trong 15 nm tip theo.
Mt khac bit c ban gia hai cng ty la Abbott phat trin
Khai nim con nhm da trn nhng g ho co th lam tt
nht, con Upjohn th khng.
Abbott khi u bng cach i din thc t phu phang.

ngi khac.

n nm 1964, Abbott a mt c hi tr thanh cng ty

T TT N V AI

PHU LUC

170

171

dc phm gioi nht th gii. Trong khi Abbott ang li

ty gioi nht trn th gii v cung cp san phm chm soc

bing l lt qua nhng nm 1940, 1950, sng nh vao con

sc khoe vi chi ph hp ly hn.196

bo sa erythromycin, nhng cng ty nh Merck a xy

Upjohn khng chu i din vi s tht ma vn hao huyn

dng nhng c may nghin cu co th canh tranh vi ai

rng mnh se vt qua Merck.197 Sau nay, khi ho cang tut

hoc Harvard va Berkeley. n 1964, George Cain va cng

lai pha sau so vi cac cng ty dc hang u, ho lai phn

s cua ng tai Abbott nhn ra rng Merck va cac cng ty

tan vao cac lnh vc ma chc chn ho khng th gioi nht,

khac a vt qua xa trong cng cuc nghin cu nn vic

nh cht deo va cht hoa hoc. Khi Upjohn cang ngay cang

c gng tr thanh cng ty dc gioi nht th gii cung

i xung, ho bt u quay lai vi thuc ban theo toa, nhng

ging nh mt i banh hoc sinh trung hoc phai u vi

ho khng chu nhn nhn rng lnh vc nay qua nho ho

i bong nha ngh Dallas Cowboys.

co th chin u trong cuc chi dc phm qua ln.198

Mc du toan b lch s cua Abbott trc nay ch gn bo

Mc du t l u t nghin cu trn doanh thu cua Upjohn

vi nganh dc, vic c gng tr thanh cng ty dc gioi

cao gp i so vi Abbott, li nhun cua Upjohn ngay cang

nht khng con la mt kha nng co th thc hin c. Th

giam ch con di phn na cua Abbott cho n khi ho b

la, di s dn dt cua mt nha lanh ao Cp 5 va da

mua lai vao nm 1995.199

vao nim tin trong Nghch ly Stockdale (Chc chn phai co

mt con ng a chung ta n v ai, va chung ta se tm
ra.), i ngu lanh ao tai Abbott cung tm hiu xem ho co
th gioi nht trong lnh vc nao. n khoang 1967, mt tia
sang loe ln: Chung ta a anh mt c hi tr thanh cng
ty dc gioi nht, nhng chung ta co c hi gioi nht trong
vic a ra cac san phm ong gop cho vic chm soc sc
khoe mt cach t tn kem nht. Abbott a th nghim vi
cac san phm dinh dng trong bnh vin, c thit k
giup cac bnh nhn nhanh chong ly lai sc khoe sau ca
phu thut, va cac thit b chn oan (mt trong nhng
cach chu yu giam chi ph chm soc sc khoe la nh
chn oan kp thi). Abbott cui cung tr thanh cng ty
hang u trong hai lnh vc nay, a ho tin gn n cng

Trng hp Abbott va Upjohn cho thy s khac bit gia cng

vic kinh doanh ct loi (core business) va Khai nim con nhm.
Ch v ban t kinh doanh lu i trong mt lnh vc nao o khng
co ngha la ban co th gioi nht th gii trong lnh vc nay. Va
nu ban khng th la gioi nht th gii trong chnh lnh vc lu
i cua mnh, co ngha la o se khng th tr thanh trong tm
cua Khai nim con nhm.

Ro rang, Khai nim con nhm khng phai la cng vic

hay kha nng kinh doanh ct loi cua mt doanh nghip.
Ban co th co nng lc trong mt lnh vc nao o nhng
khng nht thit ban phai co tim nng tr nn gioi nht
th gii trong lnh vc nay. Ly v du mt thanh nin lun
at im A trong mn s hoc va at im cao trong phn

T TT N V AI

PHU LUC

172

173

toan hoc cua ky thi SAT (ky thi vao ai hoc), cho thy anh

co th la ngi gioi nht. Ho lam ra tin, nhng khng bao

ta co nng lc trong toan hoc. Nh vy phai chng anh ta

gi tr nn v ai.

se tr thanh mt nha toan hoc? Khng hn. Gia du anh

thanh nin nay vao ai hoc, ng ky cac mn toan hoc, va
vn tip tuc at im A, nhng tai y anh gp nhng
ngi co tai nng bm sinh v toan. Mt sinh vin a din
ta kinh nghim cua mnh nh sau: ra kt qua ti mt
3 gi ng h. Vy ma co ngi ch cn 30 phut a ra kt
qua va c A+. B oc cua ho c thit k rt khac bit.
Ti co th tr thanh mt nha toan hoc, nhng ti nhn ra
mnh khng bao gi co th tr thanh ngi gioi nht c.
Anh sinh vin nay co th vn b ap lc t gia nh va ban
be phai tip tuc hoc toan, v ho cho rng Nhng ma anh
gioi toan lm ma. Ging nh anh thanh nin nay, rt nhiu
ngi trong chung ta a b li keo hoc b ep buc vao
nhng ngh nghip ma chung ta khng bao gi co th tr

i t tt n v ai oi hoi phai thoat ra c cai nhn v nng

lc. No oi hoi ky lut co th noi: Ch v chung ta gioi trong
lnh vc nay, ch v chung ta ang lam ra tin va tao c tng
trng, khng co ngha la chung ta co th tr nn gioi nht. Cac
cng ty nhay vot hiu rng nu tip tuc lam nhng g mnh tt
th mai ban vn ch at mc tt; tp trung vao iu g ban co
tim nng lam tt hn bt c t chc nao khac mi la con ng
a n v ai.

Moi cng ty nhay vot cui cung u hiu rt ro nguyn

tc nay va tng lai cua ho trng ch vao vic phn phi
ngun lc vao nhng lnh vc ho co tim nng tr nn gioi
nht. Cac cng ty i trong t khi hiu ro iu nay.

thanh bc thy hay cam thy thoa man. Mc du co nng

lc nhng khng co mt Khai nim con nhm ro rang, rt
t ngi tr nn v ai trong lnh vc cua ho.
Khai nim con nhm oi hoi phai co mt tiu chun khc
nghit v s tuyt hao. Khai nim nay khng ch c xy
dng da trn nng lc va th manh, ma no oi hoi s hiu
bit thu ao v tim nng cua cng ty co th gioi nht
u va ch tp trung vao lnh vc o ma thi. Nhng cng
ty i trong nh Upjohn kinh doanh trong nhng lnh vc
ho co th gioi nhng khng bao gi la gioi nht, hay t hn,
ch chu tm vao tng trng va li nhun mt cach d
dang trong cac nganh ma ho khng co chut hy vong nao

T TT N V AI

PHU LUC

174

175

CA C CNG TY NHA Y VO T
VA VO N G TRO N GIO I NH T TRN TH GI I
TRONG KHA I NI M CON NHM
Bang tom tt sau y cho thy tm hiu bit ma cac cng ty nhay vot a at
c lam nn cho s chuyn i t tt n v ai. Lu y: Danh sach nay
khng cho thy nhng lnh vc ma cac cng ty nay a ng u trn th
gii khi ho bt u qua trnh chuyn i (hu ht cac cng ty u cha gioi
nht trn th gii trong bt c lnh vc nao); thay vao o, danh sach nay ch
ra nhng g cac cng ty hiu la ho co tim nng tr nn gioi nht trn th
gii.

T TT N V AI

PHU LUC

176

177

TH U HI U C MA Y KINH T CU A BA N
M U S CU A BA N LA G?
Cac cng ty nhay vot thng xuyn mang lai li nhun
tuyt vi t nhng nganh cng nghip khng co g c bit.
Nganh ngn hang ng trong nhom cui (v mt t sut li
nhun) trong cung giai oan Wells Fargo qua mt th trng
chung gp 4 ln. Cang n tng hn na la Pitney Bowes
va Nucor, ca hai u hoat ng trong nganh thuc v nhom
5% thp nht, vy ma ca hai u vt qua th trng chung
gp nm ln. Ch duy nht mt cng ty nhay vot co may
mn hoat ng trong mt nganh cng nghip v ai (c
nh ngha la ng nhom 10% hang u); nm cng ty hoat
ng trong cac nganh cng nghip tt, nm cng ty con lai
hoat ng trong cac nganh cng nghip t hai. (Xem phu
luc 5.A tom tt cac phn tch nganh).
Cuc nghin cu cua chung ti cho thy mt cng ty khng nht
thit phai hoat ng trong mt nganh cng nghip v ai th mi
co th tr thanh mt cng ty v ai. Mi cng ty nhay vot xy
dng mt c may kinh t v ai, c lp vi nganh. Ho lam c
vic nay la nh ho thu hiu su sc cu truc kinh t cua ho.

y khng phai la mt quyn sach v kinh t vi m. Mi

cng ty va mi nganh co nhng c im kinh t ring, va
ti khng i vao chi tit y. im ang noi la mi cng
ty nhay vot u thu hiu su sc cac yu t chi phi c
may kinh t cua ho va xy dng mt h thng hoat ng
theo ung nhng hiu bit nay.

T TT N V AI

PHU LUC

178

179

Tuy vy, chung ti cung nhn thy co mt nhn thc

nhn mt mu s chung mi: li nhun trn mi nhn vin.

kinh t c bit ma moi cng ty nhay vot u hiu ro, o

Theo cach suy ngh nay, Wells Fargo tr thanh mt trong

la khai nim mt mu s kinh t chung duy nht. Hay

nhng ngn hang u tin thay i h thng phn phi va

ngh v iu nay trong cu hoi sau: Nu ban c chon

da chu yu vao cac chi nhanh ti tan va cac may ATM.

mt va ch mt t l li nhun trn mi x (hay trong

trng hp nganh xa hi la dong tin trn mi x) tng
theo thi gian, x nao se co anh hng ln nht va lu bn
nht ln c may kinh t cua ban? Chung ti kham pha ra
rng ch cn duy nht cu hoi nay a mang lai nhng hiu
bit su sc v c ch hoat ng bn trong cua trang thai
kinh t mt t chc.
Hay nh lai Walgreens a chuyn trong tm t li nhun
trn mi ca hang sang li nhun trn mi ln khach hang
ghe qua. Cac a im tin li rt t, nhng nh tng li
nhun trn mi ln khach ghe qua, Walgreens a co th
tng thm tim (9 tim trong ban knh 2km!) va ng thi
tng li nhun cho toan h thng. Thc o tiu chun la
li nhun trn mi ca hang co le a i ngc lai khai nim
tin li. (Cach nhanh nht tng li nhun trn mi ca
hang la giam s lng ca hang va t cac ca hang tai
nhng a im t tn kem. Nh vy la khai nim tin li
se hoan toan pha san).
Hay th xem xet Wells Fargo. Khi ban lanh ao Wells
Fargo i din s tht la vic xoa bo bao h se bin giao
dch ngn hang thanh mt hang hoa bnh thng, ho nhn
ra rng cac thc o tiu chun cua ngn hang, v du nh
li nhun trn mi h s cho vay va li nhun trn mi ln
gi tin, se khng phai la yu t chnh. Thay vao o, ho tip

Mu s chung co khi rt kho nhn ra, nhng cung co khi rt ro

rang. im thit yu la dung cu hoi v mu s chung thu
hiu su sc m hnh kinh t cua ring ban.

V du, Fannie Mae a nm c mu s chung kho nhn

bit la li nhun trn mi mc rui ro trong th chp, ch
khng phai la trn mi th chp (mc du cai sau co th la
mt chon la d thy). o la mt hiu bit tuyt vi. Yu t
quan trong i vi trang thai kinh t cua Fannie Mae la kha
nng nhn bit mc rui ro tt yu trong mi th chp
gioi hn bt c ai khac. Sau o ho kim tin bng cach ban
bao him va quan ly khng cho rui ro tng ln. n gian,
su sc, khng d thy va ung.
V du, Nucor a ghi du trong nganh thep canh tranh ht
sc gay gt bng mu s chung la li nhun trn mi tn
thep thanh phm. Thoat nhn, ban co th ngh trn mi
nhn vin hay trn mi yu t chi ph c nh co th la mt
mu s thch hp. Nhng nhng ngi lam vic tai Nucor
hiu rng yu t thuc y c may kinh t cua ho la mt s
kt hp gia vn hoa lao ng ct lc va s ng dung cng
ngh san xut tin tin. Li nhun trn mi nhn vin hay
li nhun trn mi yu t chi ph c nh se khng bao
quat c tnh hai mt nay bng li nhun trn mi tn
thep thanh phm.

T TT N V AI

PHU LUC

180

181

M U S KINH T CHUNG

Liu ban co cn duy nht mt mu s chung khng?

Khng, nhng nu ban c gng ch co duy nht mt mu
s chung se mang lai s hiu bit tng tn hn la cung luc

Bang tom tt sau y cho thy nhng hiu bit v mu s kinh t ma cng
ty nhay vot a at c trong nhng nm chuyn i then cht.

co ba n bn mu s chung. Cu hoi v mu s chung

c dung nh mt c ch mang n s hiu bit thu ao
v yu t thuc y trong c may kinh t cua ban. Khi cu
hoi v mu s chung xut hin trong qua trnh nghin cu,
chung ti a th nghim trn mt s nhom lanh ao. Chung
ti nhn thy cu hoi nay bao gi cung dn n s thao
lun va tranh cai rt gay gt. Ngoai ra, ngay ca trong nhng
trng hp ma ca nhom khng th (hoc khng mun) ch
ra duy nht mt mu s chung, th thach t cu hoi a
dn ho n nhng hiu bit su hn. Va du sao o mi
la muc ch chnh tm ra mt mu s khng ch o, ma
la tm kim s hiu bit chc chn se a n mt trang
thai kinh t manh me va bn vng hn.

Abbott: trn mi
nhn vin

Circuit City: trn

mi vung a ly

Hiu bit chnh: Vic chuyn i t li nhun trn

mi dong san phm sang li nhun trn mi nhn
vin la phu hp vi y tng ong gop vao vic chm
soc sc khoe vi chi ph hp ly.
Hiu bit chnh: Vic chuyn i t li nhun trn
mi ca hang sang li nhun trn mi vung phan
anh s hng li t s lng ln. Mc du hiu sut
trn mi ca hang vn rt quan trong, vic nhom cac
ca hang trong cung mt vung lai la mt hiu bit
chnh a kinh t cua Circuit City vt qua Silo.

Fannie Mae: trn

mi mc rui ro
th chp

Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi

th chp sang li nhun trn mi mc rui ro th
chp phan anh hiu bit c ban rng quan ly rui ro
lai sut se lam giam s l thuc vao xu hng lai
sut.

Gillette: trn mi
khach hang

Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi

phong ban sang li nhun trn mi khach hang
phan anh sc manh kinh t cua vic mua hang nhiu
ln (v du nh li dao cao) nhn vi li nhun cao
trn mi ln mua (v du nh Mach3, khng phai la
PHU LUC
dao cao dung mt ln). 183

Kimberly-Clark:
trn mi nhan
hang

Hiu bit chnh: Chuyn t li nhun trn mi yu

t tai san c nh (cac nha may) sang li nhun trn
mi nhan hang; se t b anh hng bi chu ky va

T TT N V AI

182

Nucor: trn mi
tn thep thanh
phm

Philip
Morris:
trn mi nganh
hang

Pitney
Bowes:
trn mi khach
hang

Walgreens: trn
mi ln khach
hang ghe qua

Wells Fargo: trn

mi nhn vin

Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi

b phn sang li nhun trn mi tn thep thanh
phm phan anh s kt hp c ao cua Nucor gia
vn hoa hiu sut cao va cng ngh san xut thep,
thay v ch tp trung vao san lng.

tron cua Khai nim con nhm. Ho a la ngi gioi nht trn

Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi

khu vc ban hang sang li nhun trn mi nganh
hang phan anh s hiu bit rng cha khoa tht s
a n v ai la nhan hiu phai co tnh toan cu,
nh Coke.

in. Va nhn vin cua ho co nim am m cho nganh kinh

Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi

cn bu tn sang li nhun trn mi khach hang
phan anh y tng rng Pitney Bowes co th dung
cn bu tn cua ho nh mt im ta mang lai
mt loat nhng san phm phc tap h tr khach
hang.
Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
ca tim sang li nhun trn mi ln khach hang
ghe qua phan anh mi quan h cng sinh gia a
im tin li (va t o) va trang thai kinh t bn
vng.
Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
h s cho vay sang li nhun trn mi nhn vin
phan anh s hiu bit v vic xoa bo bao h: Dch vu
ngn hang cung ch la mt hang hoa bnh thng.

th gii trong vic mua lai ban quyn va lam mi cac loai
chi quen thuc, tai gii thiu va tai s dung chung
ung luc tng li nhun trn mi nhan hang chi c
doanh nay. Xy dng mt cach co h thng t 3 vong tron,
Hasbro a tr thanh cng ty i trong co hiu sut tt nht
trong cuc nghin cu nay, va cang cung c thm Khai
nim con nhm.
Hasbro tuy nhin khng th gi c kt qua nay bn
vng mt phn la v ho khng gi c ky lut ch tp
trung trong ba vong tron nay, sau cai cht bt ng cua
Tng giam c Stephen Hassenfeld. Trng hp Hasbro
cung c mt bai hoc ang nh. Nu ban ap dung thanh
cng nhng y tng nay, nhng sau o lai thi khng ap
dung na, ban se thut lui, t v ai xung tt, thm ch
xung n ti t. Cach duy nht gi c v tr v ai la
phai tip tuc ap dung cac nguyn tc cn ban a a ban
n v ai.

Tt ca nhng cng ty nhay vot u phat hin ra mt mu

s chung, trong khi cac cng ty i trong thng lai khng.
Thc t la chung ti ch tm thy mt trng hp trong s

HI U NI M AM M CU A BA N

cac cng ty i trong th hin s hiu bit v trang thai

Khi phong vn cac nha iu hanh Philip Morris, chung

kinh t cua ho. Hasbro xy dng s tng trng da trn

ti bt gp s cng thng va am m n mc ngac nhin.

hiu bit rng mt danh muc nhng chi c in nh

Hay nh lai trong chng 3, George Weissman a miu ta

G.I.Joe hay Monopoly (c t phu) mang lai dong tin bn

cng vic tai cng ty chnh la mi tnh v ai cua ng, ch

Trn thc t,

sau cuc hn nhn cua mnh. Mc du ho co mt tp hp

Hasbro la cng ty i trong duy nht hiu c ca ba vong

san phm tiu dung y ti li (thuc la Marlboro, bia

T TT N V AI

PHU LUC

184

185

vng hn la nhng mon chi theo mua.

201

Miller, Velveeta co 67% cht beo, ca ph Maxwell House

nht th gii trong lnh vc nay hay khng. Nhng ngi

danh cho ngi nghin caffeine, Toberone danh cho ngi

Philip Morris gn bo vi nganh thuc la nhiu hn, mt

nghin scla, v.v...), chung ti nhn thy ho rt am m

phn ln cung v ho yu thch nganh kinh doanh nay.

cng vic cua mnh. Hu ht cac nha iu hanh cp cao

Ngc lai, nhng ngi R. J. Reynolds ch xem thuc la

cua Philip Morris u la ngi tiu dung tch cc cac san

nh mt cach kim tin. Nh c miu ta sinh ng trong

phm cua chnh ho. Nm 1979, Ross Millhiser, luc o la

quyn sach Barbarians at the Gate (Nhng ke man r trc

Pho chu tch Philip Morris va la mt ngi nghin thuc la,

cng), cac nha iu hanh R. J. Reynolds cui cung a mt

a phat biu: Ti yu thuc la. o la mt trong nhng iu

i nim am m, ngoai tr vic lam giau nh ban lai cng

lam cho cuc sng nay ang sng.

ty.204

202

Nhng ngi tai Philip Morris ro rang rt yu quy cng

Vic nhc n mt iu g o va nhe nhang va m nhat

ty cua ho va am m cng vic ang lam. Co ve nh ho

nh am m la mt phn khng th thiu cua chin lc

thy mnh la chang cao bi n c va c lp c ve trn

nghe tht la. Nhng trong cac cng ty nhay vot, am m la

cac bang quang cao Marlboro. Mt thanh vin Hi ng

mt phn cua Khai nim con nhm. Ban khng th san xut

quan tr a noi vi ti trong mt cuc nghin cu khac:

ra am m hay tao ng lc cho nhn vin cam thy am

Chung ta co quyn hut thuc, va chung ti se bao v

m. Ban ch co th kham pha ra iu g khi dy nim am

quyn li nay. Ti rt thch c tham gia vao Hi ng

m cua ban va cua nhng ngi xung quanh ban.

quan tr Philip Morris. iu nay ging nh mnh la mt

phn cua mt cai g o tht s quan trong. Ba va noi va
kiu hanh nha khoi.

203

Co th ban se noi: Nhng y ch la on t v cua

nganh cng nghip thuc la. D nhin ho phai cam thy
nh th. Nu khng, lam sao ho ngu c mi ti? Nhng
hay nh rng R. J. Reynolds cung hoat ng trong nganh
thuc la va cung b xa hi ch trch. Nhng, khng ging
nh Philip Morris, cac nha lanh ao R. J. Reynolds bt u
phn tan khoi nganh thuc la sang bt c lnh vc nao ho

Cac cng ty nhay vot khng noi: c ri cac ban, chung ta hay
am m cng vic mnh lam. Mt cach hp ly hn, ho chon
cach hoan toan ngc lai: Chung ta ch nn lam nhng vic ta
cam thy am m. Cac nha lanh ao Kimberly-Clark chuyn sang
cac san phm giy tiu dung phn ln cung v ho thy am m
v chung. Mt nha lanh ao a noi, cac san phm giy truyn
thng th cung tt, nhng chung khng co c sc thu hut cua
mt chic ta.205

Khi cac nha lanh ao Gillette quyt nh chon nhng b

co th tng trng, khng cn bit liu ho co am m nhng

dao cao tng i phc tap va t tin thay v canh tranh

cuc sat nhp o, hay liu cng ty co th tr thanh gioi

trong mt cuc chin cac loai dao cao dung mt ln co t

T TT N V AI

PHU LUC

186

187

sut li nhun thp, ho lam th a phn la v ho khng th

mau da, trnh u thc hin c gic m mua nha.

thy hao hng vi cac san phm dao cao dung mt ln gia

Linda Knight, ngi gia nhp Fannie Mae vao 1983, ngay

re. Nm 1996, mt nha bao a vit v Tng giam c cua

luc cng ty ang i mt vi nhng ngay en ti nht, noi

Gillette nh sau: Zeien noi v cng ngh cua b dao cao

vi chung ti: y khng phai la mt cng ty gia nua ri

vi mt s thch thu ma ta tng chng ch co mt ky s

vao rc ri; y la mt cng ty ong vai tro chnh trong vic

Gillette a lun nh cao t khi

bin gic m mua nha thanh hin thc cho hang ngan

ho chon nhng nganh kinh doanh phu hp vi Khai nim

ngi My. Vai tro nay quan trong hn rt nhiu so vi vic

con nhm. Nhng ngi khng am m v Gillette th ng

lam ra tin, va v vy chung ti cam thy gn bo cht che

np n, mt phong vin t Wall Street Journal a vit nh

bao tn, bao v, va nng cao cng ty.208 Mt nha lanh

th, thm ch anh nay con miu ta ly do mt ngi tt nghip

ao cua Fannie Mae a kt lun: Ti nhn thy chung ti

trng kinh t ni ting a khng c nhn vao v c khng

la mt c ch chnh tng cng manh me si dy xa hi

th hin s am m i vi cac san phm kh mui.

cua nc My. Bt c khi nao ti i ngang qua nhng khu

cua Boeing hay Hughes.

206

207

Co th ngay ca ban cung khng cam thy am m san

nha trc kia kho khn gi ngay cang ep ln v moi ngi

phm kh mui. Co th ban cam thy kho hiu lam sao co

a mua c nha, ti lai quay v vi cng vic cua mnh

th am m cac tim thuc ty, cac tim tap hoa, thuc la,

y hng phn.

hay may in gia tem t ng. Ban co th t hoi loai ngi

nao lai co th hng thu vi vic xy dng mt ngn hang
hiu qua nh McDonalds, hay ngi nao lai co th nhn
thy chic ta lot sc thu hut. Tht ra, chng thanh vn .
im chnh y la ho cam thy am m cng vic mnh
ang lam va am m nay su sc va chn tht.

S TH U HI U CHI N TH N G
S CAN A M GIA TA O
Trong nhom nghin cu, chung ti thng thao lun vi
nhau v s khac bit gia tnh trang tin con nhm va

Tuy nhin, iu nay khng co ngha la ban cung phai

hu con nhm. Trong tnh trang tin con nhm, moi vic

am m v c ch cua doanh nghip (mc du cung co th

cung ging nh khi ta s soang trong man sng day c.

lm). Vong tron am m co th tp trung vao nhng gia tr

Ban ang tin i rt xa, nhng ban khng th nhn ro. Tai

ma cng ty ai din. V du, nhn vin Fannie Mae khng

mi nga ba ng, ban ch co th nhn thy pha trc mt

am m qua trnh kh khan cua vic a th chp vao th

oan ngn, va phai tin ln bng nhng bc do dm

trng c phiu. Nhng ho c bit am m y tng lam

chm chap nhng dt khoat. Ri th, vi Khai nim con

th nao tt ca moi ngi My khng phn bit giai cp,

nhm, ban tin vao mt khu vc trng trai, man sng mu

T TT N V AI

PHU LUC

188

189

khng con na, va ban co th nhn ra xa hang nhiu dm.

k thu oan, hay Ti ca la quy m ng ngha vi thanh

K t o, mi nga re khng yu cu ban phai quyt tm

cng nhan nhan trong cac tai liu cua cng ty i trong.

cao, va ban co th chuyn t bo sang i b, va t i b

Ngc lai, khng co cng ty nhay vot nao tp trung qua

sang chay. Trong tnh trang hu con nhm, tng dm ng

mc vao tng trng. Vy ma ho lai tao ra c s tng

tri qua di chn ban tht nhanh, nhng nga ba ng

trng i kem li nhun va bn vng, v ai hn nhng

cung nhanh chong b vt qua khi ban nhanh chong a

cng ty i trong chon tng trng lam chm ngn sng

ra nhng quyt nh.

cua ho.

iu ang ghi nhn v cac cng ty i trong la ho him

Hay xem xet trng hp cua Great Western va Fannie

khi xut hin t trong man sng bt k nhng g ho co

Mae. T Wall Street Transcript a vit: Great Western hi

la chng trnh thay i, hoa tay mua chn loan xa, hay

b knh cang. Ho mun tng trng bng bt c cach thc

nha lanh ao uy lc. Ho se c gng chay, a ra nhng

nao.210 Cng ty nay hoat ng trong lnh vc tai chnh,

quyt nh sai lm tai cac nga ba ng, ri sau o phai

cho thu, bao him, nha tin ch, va lin tuc mua lai nhng

quay lai ch cu. Hoc la ho i chch hn khoi con ng,

cng ty khac nhm muc ch m rng hoat ng.211 To

va vao cy va ri xung sui. (Cng thm vic ho ang i

hn! Nhiu hn! Nm 1985, Tng giam c Great Western

vi tc cao va thai hunh hoang!)

a phat biu trc cac nha phn tch: ng lo lng cac

ban phai goi chung ti bng tn nao ngn hang, dch vu

i vi nhng cng ty i trong, cung mt th gii ma i vi

cng ty nhay vot tht n gian va ro rang th ho vn thy phc
tap va b mt man sng che phu. Tai sao? Co hai ly do. Th
nht, cac cng ty i trong khng bao gi t ra ung cu hoi,
nhng cu hoi xut phat t ba vong tron. Th hai, ho ra muc
tiu va chin lc da trn s can am gia tao ch khng phai
la s thu hiu tnh hnh.

iu nay th hin ro rang trong vic theo ui tng trng

thiu suy tnh cua cac cng ty i trong. Hn 2/3 s cng
ty i trong th hin mt ni am anh tng trng ma khng
c s h tr cua mt Khai nim con nhm.209 Nhng cu
phat biu nh Chung ti la mt cng ty tng trng khng

tit kim va cho vay, hay mt con nga vn.212

i lp hoan toan la Fannie Mae. Ho thu hiu mt cach
ro rang va n gian rng ho co th la mt nhn vt gioi
nht trong th trng vn lin quan n th chp; ho gioi
hn ngay ca Goldman Sachs hay Solomon Brothers trong
vic m ca th trng vn cho cac thu tuc th chp. Ho
xy dng mt c may kinh t manh me bng cach ong
khung m hnh kinh doanh quanh vic quan ly rui ro, ch
khng phai la vic ban th chp. Va ho lai c may nay vi
mt nim am m ln. Nhn vin Fannie Mae cam thy
hng phn vi vai tro chu ao trong vic dn chu hoa vic
s hu nha.

T TT N V AI

PHU LUC

190

191

FANNIE MAE, GREAT WESTERN, VA TH TRNG CHUNG

Gia tr tch luy cua 1 USD u t
1970-1984

Cho n nm 1984, s gia tr c phiu cua hai cng

ty ging nhau nh hnh anh phan chiu trong gng. Nm

Th trng chung:
$3,56

1984, mt nm sau khi a nh ro Khai nim con nhm,

Fannie Mae bt u nhay vot, trong khi Great Western vn

Great Western:
$2,35

c u u nh trc cho n tn luc ho b mua lai vao

Fannie Mae:
$1,77

nm 1997. Bng cach tp trung vao mt khai nim n

gian va tao nha va khng ch tp trung vao tng trng
Fannie Mae a tng doanh thu gn ba ln trong nhng

Ghi chu:
1. Th hin gia tr tch luy cua mt ng u t t 31-12-1970 1-1-1984
2. C tc c tai u t.

nm t 1984 n 1996. Great Western, cho du a thu nhn

nhiu hooc-mn tng trng, cung ch tng doanh thu
mc 25% trong cung khoang thi gian, va ri a mt quyn
c lp vao nm 1997.

FANNIE MAE, GREAT WESTERN, VA TH TRNG CHUNG

Gia tr tch luy cua 1 USD u t
1984-2000
Fannie Mae:
$64,17

Trng hp Fannie Mae va Great Western nu bt mt im quan

trong: Tng trng khng phai la mt Khai nim con nhm.
Ngc lai, nu ban co mt Khai nim con nhm ung n va a
ra nhng quyt nh nht quan vi khai nim nay, ban se tao
c sc a va luc o vn chnh cua ban khng phai la lam
sao tng trng ma lam sao ng tng trng qua nhanh.

Khai nim con nhm la im mu cht trong cuc hanh

Great Western
b mua lai
30-6-1997

Th trng
chung:
$11,53

trnh t tt n v ai. Trong hu ht cac trng hp, thi

im chuyn i bt u trong vong vai nm t khi xac
nh c Khai nim con nhm. Hn th na, tt ca nhng
g c trnh bay tip theo trong quyn sach nay u da
trn Khai nim con nhm. Nhng chng sau se th hin ro

Ghi chu:
1. Thi im nhay vot cua Fannie Mae vao 1984
2. Th hin gia tr tch luy cua mt ng u t t 31-12-1984 1-1-2000
3. C tc c tai u t.

rang, hanh ng ky lut giai oan chnh th ba theo sau

con ngi ky lut va t tng ky lut ch co y ngha trong
bi canh da trn mt Khai nim con nhm.

T TT N V AI

PHU LUC

192

193

Mc du Khai nim con nhm gi v tr rt quan trong (hay

T CU HOI,
DA TRN BA VONG TRON

co le v v tr quan trong nay), ban khng nn c gng nhay

ngay vao Khai nim con nhm mt cach thiu suy ngh. Ban
khng th ch cn i ra ngoai hai ngay, em theo mt m
giy ghi chep, thc hin cac cuc thao lun theo nhom, th
la co trong tay s thu hiu tn tng. ung la ban co th
lam nh th, nhng co nhiu kha nng ban se khng lam
ung. iu nay cung ging nh Einstein noi: Ti ngh a
n luc phai tr thanh mt nha khoa hoc v ai, v vy ti

PHN TCH
VA XEM
XET, DA
TRN BA
VONG TRON

HI NG

I THOAI
VA THAO
LUN, DA
TRN BA
VONG TRON

se i n khach san Four Seasons cui tun nay, mang

theo mt s giy ghi chep, va m khoa nhng b mt cua
vu tru. S thu hiu khng n theo cach nay. Einstein a
mt mi nm tm kim trong man sng mu i n
thuyt tng i, ma ng vn la mt ngi rt thng minh!213
Trung bnh cac cng ty nhay vot phai mt 4 nm lam
ro Khai nim con nhm cua ho. Ging nh nhng kin thc

QUYT NH CUA NHA IU HANH,

DA TRN BA VONG TRON

I TM KHAI NIM CON NHM

QUA TRNH BAN U

khoa hoc, Khai nim con nhm n gian hoa mt th gii

phc tap va giup vic a ra quyt nh d dang hn. Nu

th gii, phn bit ro vi nhng g chung ta ch co th

nh khi ban a co mt Khai nim con nhm th moi vic

thanh cng ma thi? Liu chung ta co tht s hiu ro ng

tht n gian va ro rang, nhng n c khai nim nay

lc cua c may kinh t, bao gm ca mu s kinh t cua

ht sc kho khn vt va va mt nhiu thi gian. Hay nhn

mnh? Liu chung ta co tht s hiu ro iu g se kch hoat

nhn vic i n Khai nim con nhm la mt qua trnh lp

tt nht nim am m cua mnh?

i lp lai, khng phai la mt s kin duy nht.

Mt c ch c bit hu hiu giup qua trnh nay la

Trong tm cua qua trnh la phai a c nhng ngi

mt cng cu chung ti goi la Hi ng. Hi ng bao gm

phu hp tham gia vao cac cuc i thoai va thao lun si

mt nhom nhng ngi phu hp tham gia vao cac cuc i

ni, trn bi canh nhng s tht phu phang va hng dn

thoai va thao lun trong ba vong tron, lp i lp lai theo

bi nhng cu hoi da trn ba vong tron. Liu chung ta co

thi gian, v nhng vn sng con va nhng quyt nh

tht s hiu ro nhng g chung ta co th lam tt nht trn

cng ty phai i mt.

T TT N V AI

PHU LUC

194

195

 tra li cho cu hoi Chung ti phai lam g i n

Khai nim con nhm?, ti se ch vao s bn trn va noi:
Thit lp Hi ng, va dung m hnh nay. t nhng cu
hoi ung, tham gia vao cac cuc thao lun si ni, a ra
quyt nh, khao sat kt qua, va hoc hoi tt ca nhng
hoat ng nay phai da trn bi canh ba vong tron. C tip
tuc i theo chu ky tm hiu nay.
Khi c hoi: Lam th nao chung ti thuc y nhanh
tin trnh i n Khai nim con nhm?, ti se tra li: Gia
tng s ln ban thc hin tron mt chu ky trong mt thi
gian nht nh. Nu ban thc hin u s chu ky, bao gi

4. Mi thanh vin hi ng c s tn trong cua cac

thanh vin khac, khng co ngoai l.
5. Cac thanh vin hi ng co nhiu cach nhn nhn khac
nhau, mi thanh vin co kin thc su sc v mt vai
kha canh cua t chc hay mi trng t chc ang
hoat ng.
6. Hi ng bao gm cac thanh vin chnh cua ban lanh
ao, nhng khng gii han trong ni b ban lanh ao,
cung nh khng phai nha iu hanh nao cung t ng
la thanh vin cua hi ng.

cung tun theo ba vong tron, nht nh ban se co c s

7. Hi ng la mt b phn dai hi, khng phai la mt hi

thu hiu su sc a ra Khai nim con nhm. Vic nay

ng bt ky c thanh lp v mt d an cu th nao o.

khng xay ra trong chp mt, nhng chc chn se xay ra.

8. Hi ng hop thng xuyn, nhiu th mi tun mt

ln, t th mi ba thang mt ln.
9. Hi ng khng cn s ng thun, bi v cac quyt

c i m cu a H i n g
1. Hi ng tn tai nh mt cng cu at c s thu
hiu v cac vn quan trong ma t chc ang phai
i mt.

nh c ng thun thng khng phai la nhng

quyt nh khn ngoan. Trach nhim a ra quyt nh
cui cung vn la do nha iu hanh cp cao.
10. Hi ng la mt b phn khng chnh thc, khng
c cp trong c cu t chc chnh thc hay trong

2. Hi ng c tp hp va vn dung bi nha iu hanh

cp cao va thng bao gm t 5-12 ngi.

bt c tai liu chnh thc nao.

11. Hi ng co th co nhiu tn, thng la v thng v

3. Mi thanh vin hi ng co kha nng tranh cai va thao

phat. Trong cac cng ty nhay vot, ho t nhng cai tn

lun tm hiu, ch khng phai v nhu cu cai ti

bun ci nh Hi ng Gia tng Li nhun Dai han,

mun chin thng hay bao v mt li ch thin cn.

Hi ng San phm Cng ty, Nhom T tng Chin

lc, Hi ng iu hanh.

T TT N V AI

PHU LUC

196

197

Phai chng moi t chc u co mt Khai nim con nhm

ma kham pha? iu g se xay ra nu ban thc dy, nhn
quanh mt cach trung thc nht, va kt lun: Chung ta
khng gioi nht trong lnh vc nao ca, va chung ta cung
cha tng bao gi gioi nht. y chnh la mt kha canh
tuyt vi cua toan b cuc nghin cu. Trong a s cac
trng hp, nhng cng ty nhay vot cung khng phai gioi
nht trong bt c lnh vc nao va khng h co trin vong
se at c iu nay. Thm nhun nghch ly Stockdale
(Phai co mt iu g o ma chung ta gioi nht, va chung
ta chc chn se tm ra! Chung ta cung phai i din vi
thc t nhng g ta khng th gioi nht, va ta nht quyt
khng t la di mnh!), moi cng ty nhay vot, cho du luc
mi bt u qua trnh la mt cng ty t hai n th nao i
na, cui cung cung chin thng trong hanh trnh i tm
Khai nim con nhm.
Khi ban i tm khai nim cho ring mnh, hay nh rng
khi cac cng ty nhay vot cui cung tm ra Khai nim con
nhm, ho khng h mt moi hay bc mnh va can am gia
tao nh thng thy cac cng ty i trong. Chung ta co
th gioi nht trong lnh vc o c noi ra nh thng bao
mt s tht, khng co g ang ngac nhin, cung nh bu
tri th xanh va co cung xanh. Khi ban co c mt Khai
nim con nhm ung n, no co mt m sc lng le cua s
tht, ging nh mt nt nhac ngn ln ro rang, trong treo,
hoan hao trong khng gian hoan toan im ng cua mt khan
phong y p ngi vao cui bui hoa tu nhac Mozart vi
cy an piano. Khng cn phai noi nhiu, s tht lng le
t no th hin tt ca.

Ti cht nh ti mt kinh nghim ban thn trong gia

nh ti co th minh hoa cho s khac bit quan trong gia
can am gia tao va s hiu bit. V ti, Joanne, bt u
tham gia thi u marathon va ba mn phi hp t u
thp nin 1980. Khi c y bt u co kinh nghim chay
b bng ng, bi li, va ua ng trng c y bt u
cam thy co a thanh cng. Mt ngay, c y tham d cuc
ua vi nhng n vn ng vin gioi nht th gii, va
mc du c bi kem va kt thuc chng nay v tr th hang
trm so vi nhng vn ng vin hang u va con phai
y chic xe ap nng n ln mt dc eo c y vn v
ch trong mi ngi u tin.
Sau o mt vai tun, khi ang ngi n sang, Joanne cht
ri mt khoi t bao va noi mt cach lng le, bnh than: Em
ngh mnh co th thng cuc thi Ngi an ng thep.
Ngi an ng thep la mt giai u ba mn phi hp
ng cp th gii, bao gm bi 3,86 km trn bin, ap xe
180 km, va kt thuc bng chay b marathon 42,2 km trn
mt nha ng nong chay Kona, b bin Hawaii.
D nhin, em phai ngh lam, phai t bo vic hoc cao hoc
(c y va c nhn vao khoa kinh t cua mt s trng
danh ting), va phai tp luyn toan thi gian. Nhng...
Nhng li cua c y khng th hin mt s can am gia
tao, khng cng iu, khng lo u, khng nn n. C y
cung khng h c thuyt phuc ti. C y n gian ch la
nhn nhn iu c y hiu nh la mt s tht, mt s tht
khng co g ngac nhin cung nh bc tng th c sn
mau trng vy. C y co nim am m. C y co tai nng.

T TT N V AI

PHU LUC

198

199

Va nu c y thng cac cuc thi, c y co kha nng kinh

To m t t chng

t. Muc tiu phai thng giai Ngi an ng thep n t s

KHAI NIM CON NHM

hiu ro Khai nim con nhm cua mnh.

(S N GIAN TRONG BA VONG TRON)

Va th la c y quyt nh th sc. C y ngh lam. C

NHNG IM CHNH

y bo hoc. C y ban nhng nha may! (Nhng vn gi ti

trn chuyn xe). Va ba nm sau, vao mt ngay nng nong
thang 10-1985, c y vt qua mc n v tr u tin,
tr thanh v ch th gii. Khi Joanne ra muc tiu phai
thng giai Ngi an ng thep Hawaii, c y khng h
bit mnh co th tr thanh vn ng vin ba mn phi hp

i t tt n v ai oi hoi phai co s thu hiu su

sc ba vong tron giao nhau, c din dch thanh mt
khai nim ro rang va n gian (Khai nim con nhm):

gioi nht th gii. Nhng c y hiu rng mnh co th, nm

trong kha nng cua mnh, va c y khng h t huyn hoc
mnh. S phn nh nay a tao nn s khac bit. y la s
IU BAN
AM M
NHT

khac bit ma nhng ai mun i ln t tt n v ai phai

nm vng, nhng cung la mt iu ma nhng ngi khng
th tr thanh v ai thng bo qua.

IU BAN
CO TH
LAM GIOI NHT
TH GII

IU CHI PHI
C MAY
KINH T
CUA BAN

BA VONG TRON CUA KHAI NIM CON NHM

T TT N V AI

PHU LUC

200

201

Vn quan trong la phai thu hiu t chc cua ban co

th tr nn gioi nht th gii trong lnh vc g, va cung
khng kem quan trong la khng th gioi nht trong lnh

NHNG KHAM PHA BT NG

vc g ch khng phai la ban mun gioi nht trong

lnh vc g. Khai nim con nhm khng phai la mt muc
tiu, mt chin lc, mt d nh; o la mt s thu

nhm loai vt n gian va bnh d ch bit co mt iu

Nu ban khng th gioi nht th gii trong chnh th

ln lao va gn bo vi no. Nhng cng ty i trong cung

manh cua ban, th th manh nay khng th la nn tang

ging nh nhng con cao loai vt lanh li, kheo leo bit

cua Khai nim con nhm.

nhiu th nhng thiu nht quan.

Vic thu hiu vn gioi nht th gii la mt tiu

chun kht khe hn th manh. Ban co th co th manh

nhng khng nht thit ban phai gioi nht th gii trong

Cac cng ty nhay vot cn trung bnh 4 nm tm ra

Khai nim con nhm.

Chin lc ban thn no khng phn nh cng ty nhay

li th o. Ngc lai, co nhiu hoat ng ban co th tr

vot va cng ty i trong. Ca hai nhom u co chin lc,

thanh gioi nht trn th gii, nhng hin tai ban khng

va khng co d liu cho thy cac cng ty nhay vot danh

co th manh.

nhiu thi gian lp k hoach chin lc hn la cac

hiu ro ng lc thuc y c may kinh t cua ban,

cng ty i trong.

hay tm mt mu s chung (li nhun trn mi x, hay

Nhng cng ty nhay vot cung ging nh nhng con

hiu.

Ban hoan toan khng nht thit phai hoat ng trong

trong cac hoat ng xa hi, dong tin trn mi x) co anh

mt nganh cng nghip v ai th mi tao dng c kt

hng ln nht.

qua v ai va bn vng. Cho du nganh co t hai n

Cac cng ty nhay vot ra muc tiu va chin lc da

my, moi cng ty nhay vot u tm ra c cach mang

trn s thu hiu; cac cng ty i trong ra muc tiu

lai li nhun kinh t tht s phi thng.

va chin lc da trn s can am gia tao.

i n Khai nim con nhm la mt qua trnh lp i lp

lai. Hi ng co th la mt cng cu hu ch.

T TT N V AI

PHU LUC

202

203

Amgen i ln t mt cng ty mi thanh lp vi nhiu vt

CHNG SA U

va thanh mt cng ty tr gia 3,2 t la vi 6.400 nhn

vin, tao ra nhng san phm mau giup cai thin i sng

VN HOA KY LUT

cua nhng ngi phai xa tr hay thm tach thn.215 Di

thi Rathmann, Amgen la mt trong s t nhng cng ty
cng ngh sinh hoc co li nhun va tng trng lin tuc. Ho
lin tuc co li nhun, n mc gia c phiu cua ho tng

QU

TR

NH

P
T

HA

150 ln t luc mi ban ra th trng vao thang 6-1983 n

thang 1-2000. Mt nha u t ch cn bo ra 7.000 la

mua c phiu Amgen se thu li hn 1 triu la, 13 ln tt
hn cung mt khoan u t vao th trng chung.

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh
ao cp 5

Con ngi i trc cng vic theo sau

CON NGI KY LUT

i mt s tht
phu phang

Khai nim
con nhm

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lu t

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

t co cng ty mi thanh lp nao tr thanh cng ty v ai,

a phn la v ho phan ng lai vi tng trng va thanh
cng khng ung cach. Thanh cng cua cac cng ty mi
thanh lp thng la do sc sang tao, tr tng tng, nhng
quyt nh liu lnh vao nhng vung t cha khai pha
cng thm mt nhit huyt co tm nhn. Khi mt cng ty
tng trng va tr nn phc tap, no bt u vp nga bi

T do ch mi la mt phn cua cu chuyn va mt na

chnh s thanh cng cua mnh qua nhiu ngi mi, qua

s tht... o la ly do tai sao ti ngh tng N thn T do

nhiu khach hang mi, qua nhiu n t hang mi, qua

b ng nc My nn c thay th bng mt bc tng

nhiu san phm mi. Nhng g ngay xa mang lai nim vui

Trach nhim t b Ty.

gi y tr thanh mt qua bong knh cang cha mt m

- VIKTOR E. FRANKL,
Mans Search for Meaning214

hn n. Mu thun nay sinh t tnh trang thiu k hoach,

thiu k toan, thiu h thng, thiu ngi... Nhiu vn
nay sinh vi khach hang, vi dong tin t, vi cac lch
trnh.

m 1980, George Rathmann bt tay ng sang lp

giai quyt, mt ngi nao o (thng la mt thanh

cng ty cng ngh sinh hoc Amgen. Trong vong 20 nm,

vin Hi ng quan tr) se noi: a n luc phai trng

T TT N V AI

PHU LUC

204

205

thanh hn. Ni nay cn c quan ly chuyn nghip. Cng

hp ngay t u. a s cng ty phai thit k cac lut l

ty se bt u thu nhng ngi co bng MBA hay nhng

quan liu quan ly mt s t ngi khng phu hp trn

nha iu hanh co kinh nghim t cac cng ty tng trng

chuyn xe, va th la lam mt s ngi phu hp ra i, th

nhanh. Qua trnh, quy trnh, danh sach nhng vic cn

la lai tng thm t l ngi khng phu hp, va lai cang cn

lam, va nhng th tng t bt u xut hin nh nm.

nhiu lut l quan liu bu p cho s yu kem va thiu

Mi trng bnh ng ngay xa b thay th bng h thng

ky lut, va lai cang y nhng ngi phu hp xa hn, va

cp bc. Chui lnh bt u xut hin ln u tin. Mi

c th tip tuc mt cai vong lun qun. Rathmann cung

quan h bao cao dn hnh thanh ro rang, va mt lp iu

hiu c mt con ng khac: Tranh quan liu va cp bc

hanh vi nhng c quyn cung bt u xut hin. S

bng cach xy dng mt vn hoa ky lut. Khi ban t hai

phn bit chung ta va chung no xut hin nh trong

th lc b sung canh nhau mt vn hoa ky lut vi mt

mt cng ty thc thu. Nhng giam c chuyn nghip cui

tinh thn dam ngh dam lam ban co c cng thc ky

cung cung giai quyt c m hn n. Ho tao ra trt t

diu mang lai hiu sut ti u va kt qua lu bn.

t s hn loan, nhng ng thi ho cung ly i mt tinh

Ma trn T Tt n V ai cua ky lut sang tao

thn dam ngh dam lam. Cac thanh vin sang lp bt u

lau bau: Th nay th chng con thu v g ca. Trc y ti
ch cn noi la moi th hoan thanh. By gi ti phai ngi

Cao
T chc cp bc

T chc v ai

y in vao my cai biu mu nay va phai tun theo

Vn hoa ky lut

nhng th lut l xun ngc. T hn na la ti phai mt th

gi vao nhng cuc hop v b. Sc sang tao diu ky giam

T chc quan liu

T chc mi thanh lp

dn v mt s ngi co sang kin a ri bo cng ty, chan

nan v tnh trang quan liu va cp bc. Cng ty mi thanh

Thp
Thp

Tinh thn dam ngh dam lam

Cao

lp y hp dn a thay i thanh mt cng ty bnh thng,

khng co g c bit nhc n. Cn bnh ung th cua
s tm thng bt u phat trin manh me.

Tai sao ti lai bt u chng nay bng mt cng ty cng

ngh sinh hoc mi thanh lp ma khng phai la mt trong

George Rathmann a tranh c quy ao git cht tinh

nhng cng ty v ai cua chung ta? Bi v Rathmann a ghi

thn dam ngh dam lam nay. ng hiu rng quan liu la

nhn s thanh cng cua ng la nh vao nhng g ng hoc

bu p cho s yu kem va thiu ky lut mt vn

c khi con lam vic tai Abbott Laboratories trc khi

thng bin mt nu ban tp hp c nhng ngi phu

thanh lp Amgen:

T TT N V AI

PHU LUC

206

207

Nhng g ti hoc c t Abbott la y tng rng khi ban

hiu sut u t cua ho, theo cung mt th ky lut ma nha

t ra muc tiu trong nm, ban phai ghi lai chung mt

u t bt mt chu doanh nghip phai chu trach nhim.

cach ro rang. Ban co th thay i k hoach trong nm,

Khng con ch trn sau cac khoan ch nh trong k

nhng ban khng c thay i cac muc tiu o lng

toan truyn thng, khng con chuyn chuyn cac quy qua

kt qua cua ban. Ban phai nghim khc vao thi im

lai che giu s quan ly kem hiu qua, khng con c hi

cui nm, tun thu nhng g ban a noi se thc hin.

li cho nhau.218

Ban khng co c hi trnh bay y kin cua mnh. Ban

Nhng cai hay cua h thng cua Abbott khng phai ch

khng co c hi iu chnh va la phnh, va quyt nh

s kht khe, ma la cach ho dung s kht khe va ky lut

rng ban khng co y nh thc hin ung k hoach, va

tao iu kin cho sang tao va dam ngh dam lam. George

iu chnh cac muc tiu lai ban cam thy tt hn. Ban

Rathmann cho bit: Abbott tao ra mt t chc rt ky lut,

khng bao gi ch tp trung vao nhng g a at c

nhng khng phai theo kiu suy ngh cng nhc. y la

trong nm; ban phai tp trung vao nhng g ban a at

mu hnh va co ky lut v tai chnh va co cach suy ngh

c so vi chnh xac nhng g ban ha se at c

bt ng trong sang tao. Chung ti dung ky lut tai chnh

cho du thc o nay co kho khn n my. o la tinh

nh mt bin phap cung cp ngun tai nguyn cho cng

thn ky lut ti a hoc c t Abbott, va chung ti ap

vic sang tao tht s.219 Abbott a ct giam chi ph hanh

dung cho Amgen.

chnh tnh trn t l phn trm doanh s n mc thp

216

Rt nhiu ky lut cua Abbott co t nm 1968, khi ho

thu mt giam c tai chnh c bit tn la Bernard H.
Semler. Semler khng xem cng vic cua mnh ch goi gon
la mt kim soat vin tai chnh hay mt k toan truyn

nht trong nganh (cach xa cac i thu) va ng thi tr

thanh mt c may sang tao tng t nh 3M, khi thu nhp
t san phm mi c tung ra th trng trong vong bn
nm gn nht chim n 65% doanh thu.220

thng. Thay vao o, ng bt u ra cac c ch hng

S sang tao hai mt nay xuyn sut trong moi phng

n thay i vn hoa. ng a thit k mt m hnh khung

din cua Abbott trong giai oan chuyn i, c an xen

cho k toan ma ng t tn la K toan trach nhim, trong

vao tn vn hoa t chc. Mt mt, Abbott tuyn nhng nha

o moi muc chi ph, thu nhp, va u t u c nh

lanh ao co tinh thn dam ngh dam lam va trao cho ho

ro bng mt ca nhn chu trach nhim cho muc o.217

quyn t do quyt nh con ng tt nht at muc

Y tng nay, rt cp tin vao nhng nm 1960, nhm muc

tiu. Mt khac, moi ca nhn phai tun thu theo h thng

ch tao ra mt h thng trong o moi giam c cua Abbott

cua Abbott va phai chu trach nhim v muc tiu cua mnh.

trong moi b phn u phai chu trach nhim cho phn

Ho co t do, nhng t do trong khun kh. Abbott cng

T TT N V AI

PHU LUC

208

209

nhn nha kinh doanh lun mong mun c linh hoat tuy

vong tron. Cung khng kem phn quan trong, hay tao ra

thi c. (Mt nha iu hanh Abbott cho bit: Chung ti

mt danh sach nhng vic phai ngng lam va chm dt

nhn thc rng vic lp k hoach la rt cn thit, nhng

mt cach co h thng bt c th g khng lin quan.

ban thn ban k hoach ch v dung ma thi.)

221

Nhng

Abbott vn co ky lut va noi khng vi nhng c hi khng

T DO (VA TRA C H NHI M )

TRONG KHUN KH

thoa c bai trc nghim ba vong tron. Mc du khuyn

khch sang tao ti a trong tng b phn, Abbott ng thi
cung gn cht vi Khai nim con nhm la ong gop cho vic
chm soc sc khoe vi chi ph hp ly.

Hay tng tng mt vin phi cng. Anh ta bc vao

khoang lai, chung quanh la hang chuc cng tc va cn gat

Abbott Laboratories th hin mt kt lun chnh cua cuc

phc tap, ngi ln trn mt cai may tr gia 84 triu la.

nghin cu: nn vn hoa ky lut. Ban cht vn hoa la mt

Khi hanh khach c gng nhi nhet hanh ly vao cac khoang

chu kho nm bt thao lun, t co c nhng m

trn u va cac c tip vin hang khng chay ti chay lui

hnh ro rang nh ba vong tron. Nhng im chnh cua

bao am ai vao ch ngi o, anh ta bt u thc hin tin

chng nay, tht ra, ch tom lai trong mt y kin trung tm:

trnh kim tra trc khi bay. Tng bc tng bc mt,

Xy dng nn vn hoa bao gm nhng con ngi thc hin

theo ung phng phap, anh ta kim tra tt ca cac muc

nhng hanh ng ky lut trong ba vong tron, hoan toan

cn thit.

nht quan vi Khai nim con nhm.

Noi chnh xac hn, iu nay co ngha nh sau:
1. Xy dng mt nn vn hoa da trn y tng t do va
trach nhim, trong mt khun kh.
2. t vao trong nn vn hoa nay nhng con ngi co ky
lut, sn sang lam bt c iu g hoan thanh trach
nhim cua mnh. Ho se y tiu chun ln cao hn.
3. ng ln ln gia vn hoa ky lut va ky lut chuyn
ch.
4. Tn trong trit Khai nim con nhm, thc hin mt
cach sung tn vic tp trung vao ni giao nhau cua ba

Sau khi moi th a sn sang cho vic ct canh, anh ta

lin lac vi h thng kim soat khng lu, tun theo cac ch
dn mt cach chnh xac i ra cng bng hng nao, ly
a theo hng nao, s dung ng bng nao, va ct canh
theo hng nao. Anh ta khng tng tc va a chic may
bay ln khng cho n khi c phep ct canh. Mt khi a
bay ln, anh ta vn gi lin lac lin tuc vi trung tm kim
soat khng lu va gi cho may bay nm trong gii han
ng bin cua h thng khng lu thng mai.
Tuy nhin khi n ni, anh ta gp phai mt cn bao ln
y sm set. Nhng cn gio manh, tat qua tat lai, khng
oan trc c hng, lam cho canh may bay khi nghing

T TT N V AI

PHU LUC

210

211

sang trai, khi nghing sang phai. Hanh khach nhn ra ngoai

Nay, ti va oc trong mt quyn sach v quan ly noi v

cung khng thy c mt t, ma ch thy nhng cum

gia tr cua vic giao quyn t do th nghim, sang tao,

my en khi day khi mong va ting ma p vao ca s.

dam ngh dam lam, va c th tht nhiu th ri gi lai

C tip vin hang khng thng bao: Knh tha quy hanh

nhng g thch hp!) Nhng ng thi, nhng quyt nh

khach, yu cu quy v ngi yn tai ch trong sut thi gian

quan trong khi nao ct canh, khi nao ha canh, khi nao

con lai cua chuyn bay. Hay dng thng lng gh, gai dy

phai bo, khi nao phai ha canh mt ni khac u tuy

an toan va t tt ca hanh ly di gh pha trc. Chung

vao vin phi cng. Cho du h thng co nghim n u

ta sp sa ha canh.

th mt yu t trung tm vn vt ln trn ht: Phi cng

Nhng hanh khach thiu kinh nghim t bao Ti hy

vong la khng qua lu, lo lng khi thy gio rt va nhng

la ngi co trach nhim tuyt i i vi chic may bay

va nhng hanh khach trn o.

tia chp loe ln. Nhng nhng hanh khach giau kinh nghim

im cn noi y khng phai la cng ty cn co mt h

th vn tip tuc oc sach bao, noi chuyn vi ngi bn

thng cung nghim va kem linh hoat nh h thng khng

canh, va chun b cho bui hop khi ho ha canh. Ho ngh:

lu. Du sao th nu mt h thng trong cng ty khng

Ti a tng gp trng hp nh th nay ri. Anh ta ch ha

hoat ng, th cung khng co chuyn hang trm ngi cht

canh nu an toan.

chay trong ng thep meo mo. Dch vu khach hang tai cac

Ro rang la nh vy, trong ln tip t sau cung, banh xe

hang hang khng co th rt t, nhng ban bit chc mnh

a c ha xung khi khi thep 120 tn lt vi vn tc

se n ni mnh mun n mt cach nguyn ven. S so

210 km/gi hanh khach nghe ting ng c gm ru va

sanh nay la ch ra rng khi chung ta nhn vao cac cng

cam thy b nem manh v pha sau. Chic may bay lai tng

ty nhay vot, chung ta nh n im hay nht cua m hnh

tc bay ln tri. No lai ln mt vong va quay lai sn bay.

phi cng may bay: t do va trach nhim trong khun kh

Vin phi cng mt t phut mi m h thng lin lac ni b:

cua mt h thng phat trin toan ven.

Xin li quy v. Chung ta ang gp gio cheo. Chung ta se

c mt ln na. Trong ln tip theo, gio a du lai va u
va may bay ap xung an toan.
Nao, by gi hay lui lai mt bc va ngh v v du nay.
Vin phi cng hoat ng trong mt h thng rt nghim,
va anh ta khng co quyn t do thoat ra ngoai h thng

Cac cng ty nhay vot thit k mt h thng nht quan vi nhng

han ch cu th, nhng ho cung cho phep moi ngi quyn t do
va trach nhim trong khun kh cua h thng o. Ho tuyn dung
nhng ngi co ky lut va khng cn phai c quan ly, sau o
ho ch quan ly h thng, ch khng quan ly con ngi.

nay. (Chc ban se khng thch nghe cac phi cng noi:
T TT N V AI

PHU LUC

212

213

Bill Rivas tai Circuit City cho bit: y chnh la b mt

n vic tao dng mt vn hoa ky lut. Tt ca phai c

lam th nao chung ti co th iu hanh cac ca hang t

bt u bng con ngi ky lut. Qua trnh chuyn i

ng xa, ch bng iu khin t xa. o la s kt hp gia

khng bt u bng ap dung ky lut cho nhng ngi

cac giam c ca hang tuyt vi chu trach nhim hoan

khng phu hp tr thanh phu hp, ma la tuyn nhng

toan cac ca hang cua ho, hoat ng trong mt h thng

ngi co ky lut ln chuyn xe ngay t u. Sau o chung

tuyt vi. Ban phai co i ngu quan ly va nhng con ngi

ta co t tng ky lut. Ban cn co ky lut i din vi

tin tng vao h thng va sn sang lam nhng g cn thit

s tht phu phang, trong khi vn gi vng nim tin rng

h thng hoat ng. Nhng trong khun kh cua h

ban co th va se tao ra con ng i n v ai. Quan trong

thng, cac giam c ca hang co rt nhiu ch trng, phu

nht, ban cn co ky lut tip tuc tm kim s hiu bit

mt chng mc nao o,

cho n khi at c Khai nim con nhm. Cui cung, chung

Circuit City hoat ng trong nganh ban le hang in may

ta cn hanh ng ky lut, chu chnh cua chng nay.

gia dung cung nh McDonalds hoat ng trong nganh nha

Th t nay rt quan trong. Cac cng ty i trong thng

hang, ho khng em lai trai nghim tinh t nht, ma la mt

c gng nhay ngay vao hanh ng ky lut. Nhng hanh

trai nghim thng nht. H thng ngay cang hoan thin khi

ng ky lut ma khng co nhng ngi co ky lut th khng

Circuit City th nghim bng cach cng thm nhiu mt

th bn vng, va hanh ng ky lut ma khng co t tng

hang nh may tnh va u may video (cung nh McDonald's

ky lut chc chn se mang lai tai hoa.

hp vi trach nhim cua ho.

222

th nghim vi mon trng McMuffins cho ba sang). Nhng

tai bt c thi im nao, moi ngi u hoat ng trong
khun kh h thng. Bill Zierden cho bit: o la mt trong
nhng im khac bit gia chung ti va nhng ngi trong

AY
NH

cung nganh kinh doanh trong nhng nm u 1980. Ho

khng th m rng hn, nhng chung ti th co. Chung ti

T
VO

XY DNG NN TANG

co th t cac ca tim trn khp t nc, mt cach nht

quan.223 Cu noi nay th hin mt trong nhng ly do chnh
a Circuit City i ln trong u nhng nm 1980 va vt
qua th trng c phiu chung hn 18 ln trong vong 15

CON NGI
KY LUT

T TNG
KY LUT

nm tip theo.
mt mc nao o, phn ln quyn sach nay cp

T TT N V AI

PHU LUC

214

215

HANH NG
KY LUT

Tht ra, ky lut ban thn no khng mang lai kt qua v

khng h b d cn! Nhng anh tin rng mt ch n

ai. Chung ti tm thy rt nhiu cng ty trong lch s co

ung t cht beo, giau cht bt se em lai cho anh li th.

ky lut cht che va tin thng n tai hoa, chnh xac va

Nh vy la Dave Scott, mi ngay t chay t nht 5.000

theo nhng ng thng ngay ngn. Khng, vn phai la

calori thng qua luyn tp, vn n gian mun a tiu

trc ht tm nhng ngi co ky lut, suy ngh kht khe,

chun cao hn giam bt cht beo d tha. Tht ra

nhng ngi nay sau o se thc hin hanh ng ky lut

khng co bng chng nao cho thy anh phai tp nng nh

trong khun kh mt h thng nht quan c thit k da

vy thng giai Ngi an ng thep; o cung khng phai

trn Khai nim con nhm.

la dung y cua cu chuyn. Vn y la vic a tiu

chun ln tm cao mi ch n gian la thm mt bc nho

A CHU N M C LN T M CAO M I

ma anh ngh se giup anh khoe hn, mt bc nho cng

thm vao nhng bc nho khac tao thanh mt chng

Xuyn sut cuc nghin cu, chung ti rt ngac nhin

trnh siu ky lut nht quan. Ti lun ngh v Dave Scott

khi thy mt s t lin tuc c lp i lp lai: co ky lut,

ang chay b trong cuc thi marathon 42,2 km c gng

nghim khc, kin tr, quyt tm, cn mn, chnh xac, kho

ht sc di cai nng 37,7oC trn nhng canh ng nong

tnh, co h thng, co phng phap, thit thc, oi hoi, nht

bong dung nham b bin Kona sau khi a bi 3,86 km

quan, tp trung, chu trach nhim. Nhng t nay lin tuc

trn bin va ap xe 180 km ngc gio va t ngh: Nu

xut hin trn cac bai bao, cac cuc phong vn, va cac t

so sanh vi qua trnh tp luyn hang ngay, th th nay

liu ngun v cac cng ty nhay vot, va c bit t xut hin

cung khng co g gh gm.

trong cac tai liu v cng ty i trong. Nhng ngi lam

Ti bit y la mt s so sanh ky quc. Nhng mt goc

vic trong cng ty nhay vot co ve nh tr nn thai qua

nao o, cac cng ty nhay vot cung ging Dave Scott.

trong vic hoan thanh trach nhim cua mnh, mt s trng

Hu ht cac cu tra li cho cu hoi lam sao t tt ln v ai

hp a bc gn n mc cung tn.

u nm trong s ky lut nht quyt lam bt c iu g cn

Chung ti t tn yu t nay la a tiu chun ln tm

thit tr thanh ngi gioi nht trong lnh vc a c

cao mi. S so sanh nay da theo mt vn ng vin ng

chon la ky cang, ri t o lun tm cach nng cao. Tht

cp th gii co ky lut cao tn la Dave Scott. Dave a sau

s ch n gian th thi. Va cung tht s ch kho n th

ln thng cuc thi ba mn phi hp Ngi an ng thep tai

thi.

Hawaii. Mi ngay, trung bnh anh se luyn tp chay xe ap

75 dm, bi 20.000 met, va chay b 17 dm. Dave Scott

T TT N V AI

PHU LUC

216

217

Moi ngi ai cung mun mnh gioi nht, nhng hu ht cac t

chc khng co u ky lut tm hiu mt cach ro rang, khng
b cai ti che khut, v iu g ho co th gioi nht, va quyt tm
lam bt c iu g cn thit bin tim nng thanh thc t. Ho
thiu ky lut nng tiu chun ln tm cao mi.

khng cho phuc vu ca ph min ph trong phong hop. ng

loai bo vic cung cp cy Giang sinh cho cac giam c.228
ng nem tra bao cao lai cho ngi np nu no c ong
gay ep e, kem theo li khin trach: Tai sao anh lai ph
tin th nay? Thm mt cai ba th c g?229 Reichardt
tham gia cuc hop vi cac nha iu hanh khac trn mt cai

Ha y so sa n h Wells Fargo v i Bank of America. Carl

gh cu ky, cac phn nm bn trong a bong ca ra ngoai.

Reichardt cha bao gi nghi ng rng Wells Fargo se vt

Nhiu khi ng c ngi o rt cac ch nm b bong ra va

qua vic xoa bo bao h, tr thanh mt cng ty manh hn,

lng nghe cac li ngh chi tin; mt bai bao a vit: va

ch khng h yu i. ng nhn thy cha khoa cua vic i

th la rt nhiu d an phai lam a b cho qua.230 i din

ln thanh mt cng ty v ai khng phai cac chin lc

bn kia ng la Bank of America, ni cac nha iu hanh

hoan hao ma la quyt tm cao vt bo nhng quan

cung phai i mt vi vn xoa bo bao h va nhn thy

nim truyn thng hang trm nm v nganh ngn hang ra

nhu cu phai loai bo cac ph pham. Tuy nhin, khng nh

khoi h thng. Reichardt noi: Trong nganh ngn hang co

Wells Fargo, cac nha iu hanh Bank of America khng co

qua nhiu s ph pham. Loai bo chung oi hoi s kin tr,

c ky lut nng cac tiu chun. Ho vn gi lai vng

khng cn s li lac.

quc cao sang danh cho lanh ao trong toa thap s tai

224

Reichardt ra mt thai ro rang trong ban lanh ao:

trung tm thanh ph San Francisco. Phong Tng giam c

Chung ta se khng bt ai khac phai chu kh trong khi

c quyn sach Breaking the Bank miu ta la: mt phong

chung ta vn con sung sng. Chung ta se bt u bng

ln ngay goc hng ng bc n thng vi mt phong hi

vic chu vt va ngay tai y trong phong hop cua ban lanh

ngh, trai tham phng ng, cac ca s cao t san ln trn

ao. ng gi lai lng cua cac nha iu hanh trong hai

cho phep nhn toan canh vnh San Francisco t cu Golden

nm (mc du Wells Fargo ang trai qua nhng nm li

Gate n cu Bay Bridge.231 (Chung ti cung khng thy d

nhun cao nht trong lch s hoat ng cua no).225 ng cho

liu nao nhc n nhng chic gh b bong nm). Thang

ong ca phong n cua lanh ao va thay vao o bng mt

may chay thng n tng lu cua cac nha iu hanh, i

ng cho ong ca thang

xung nhe nhang n tng trt, khng b lam phin bi s

may danh ring cho lanh ao, ban i cac may bay ring

xm nhp cua nhng ca th thp kem hn. Khng gian

cua cng ty, va cm trng cy xanh trong phong hop ban

rng thnh thang trong phong iu hanh lam cho ca s

ng cung

trng co ve cao hn, tao cam giac ang bay trn am my

dch vu nu n cho ky tuc xa.

226

lanh ao v no tn qua nhiu cng chm soc.

227

T TT N V AI

PHU LUC

218

219

trong mt thanh ph trn cao danh cho nhng ke thng

thy ro rang cac Tng giam c cng ty ngn ngay a ap

Vic g phai t hanh

dung ky lut st vao cng ty cua ho, nh vy ho co c

lu ang thng tr th gii bn di.

232

ha mnh khi cuc sng qua tt nh th?

Sau khi thua l 1,8 t trong ba nm lin tuc gia thp

nhng thanh cng bc u tht v ai. Nh vy, ky lut

khng xng ang c xem la mt bin s khac bit.

nin 1980, Bank of America buc long phai thc hin nhng

V to mo, chung ti quyt nh tm hiu thm v chu

thay i cn thit thch ng vi vic xoa bo bao h (chu

nay, va Eric nhn li thc hin mt cuc phn tch su hn.

yu la nh tuyn dung nhng nha lanh ao bn Wells

Khi xem xet ky cac d liu, chung ti cang thy ro mc

Nhng ngay ca trong nhng ngay en ti nht,

du thoat nhn th khng phai nh vy la qua tht hai

Bank of America cung khng th buc mnh t bo nhng

nhom cng ty co cach tip cn ky lut khac nhau rt ln.

Fargo).

233

c quyn a ngn can cac nha iu hanh cua ho khoi th

gii thc. Tai mt cuc hop Hi ng quan tr gia luc
khung hoang ang xay ra cho Bank of America, mt thanh
vin a a ra li ngh hp ly la Hay ban chic phi c
ring cua cng ty. Nhng giam c khac lng nghe li
ngh nay, ri cho qua lun.234

Trong khi cac cng ty nhay vot vi cac nha lanh ao Cp 5

xy dng mt vn hoa ky lut bn vng, cac cng ty ngn ngay
vi nha lanh ao Cp 4 ap dung ky lut ln cng ty bng
quyn lc cua mnh.

Hay xem xet trng hp cua Ray MacDonald, ngi nm

quyn Burroughs vao nm 1964. La mt ngi gioi nhng

M T N N VN HO A ,
KHNG PHA I M T NHA C TA I
Chung ti a nh khng a chng nay vao trong quyn
sach. Mt mt, cac cng ty nhay vot u co ky lut hn cac
cng ty so sanh trc tip, v du nh Wells Fargo i ngc
vi Bank of America. Mt khac, cac cng ty ngn ngay cung
th hin ho co ky lut tt nh cng ty nhay vot.
Eric Hagen, sau khi hoan thanh mt chu phn tch
c bit v vn hoa lanh ao trong cac cng ty, a phat
biu: Theo nh phn tch cua ti, ti khng ngh chung ta
co th a ky lut vao nh la mt kham pha. Kt qua cho

thiu tinh t, MacDonald lun nm ap ao trong cac cuc

noi chuyn, gianh k chuyn ci, va ch trch nhng ngi
kem lanh li hn ng (bao gm gn nh hu ht moi ngi
chung quanh ng). ng ra lnh cho moi vic hoan tt, s
dung mt dang ap lc sau nay c goi la The MacDonald
Vise.235 MacDonald a tao ra nhng kt qua v ai trong
giai oan nm quyn. C mi la u t trong nm 1964,
khi ng nm quyn chu tch, va rut ra vao nm 1977, khi
ng v hu, mang lai li nhun cao hn th trng chung
6,6 ln.

236

Tuy nhin, cng ty khng co c vn hoa ky

lut tip tuc phat trin khi khng con ng. Khi ng v

T TT N V AI

PHU LUC

220

221

BURROUGHS CORPORATION, MT CNG TY NGN NGAY IN HNH

T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
Quy v bng 1.0 tai thi im Ray MacDonald bt u nm quyn

cach co h thng, phn tch li nhun, kim soat chi ph cht

che, v.v... Mt nha phn tch a vit: y la mt t chc co
ky lut phi phng. Quan im cua Rubbermaid i vi
cuc sng rt t m.238 Chnh xac va quy cu, Gault n vn

Vao thi Ray MacDonald

phong luc 6:30 va u n lam vic mt tun 80 ting, yu

cu cac giam c di quyn cung phai nh vy.

239

La ngi tun thu ky lut cp cao, ban thn Gault a la

c ch quan ly cht lng s 1 trong cng ty. Mt ln ng
Trc thi
Ray MacDonald

Sau thi
Ray MacDonald

i b doc con ng Manhattan, ng bt gp mt ngi

gac ca ang lm bm va chi th khi ang quet rac vao
mt cai ht rac cua Rubbermaid. Richard Gates, ngi k
cu chuyn lai cho tap ch Fortune, cho bit: Stan quay
ngot lai va bt u tra tn ngi gac ca tai sao ng nay
khng vui. Gault tin chc rng li cua cai ht rac qua
day, va nhanh chong ra lnh cho cac ky s phai thit k lai

hu, nhng thuc ha cua ng b t lit v khng th quyt

san phm. Gault noi: Nhc n cht lng, ti la mt ngi

nh, khin cho cng ty, theo nh li t Business Week,

kho chu. Tng giam c di quyn ng ng tnh: ng

khng co kha nng lam c vic g ca.237 Burroughs bt

y co th ni in.240

u trt dai, gia tr c phiu tch luy ri xung ch bng

93% th trng chung trong giai oan t luc kt thuc triu
ai cua MacDonald cho n nm 2000.

Rubbermaid a vn ln rt n tng di s c tai

cua nha lanh ao ky lut c tn nay nhng sau o cung
sut giam rt n tng khi ng ra i. Di thi Gault,

Chung ti cung nhn thy mt tnh trang tng t tai

Rubbermaid vt qua th trng 3,6 ln. Sau khi Gault ra

Rubbermaid di quyn cua Stanley Gault. Hay nh lai

i, Rubbermaid giam 59% gia tr so vi th trng, trc

trong chng 2 v Cp 5, Gault a ap tra li buc ti

khi b Newell mua lai.

rng ng la mt nha c tai rng: Vng, nhng ti la mt

nha c tai trung thc. Gault ap dung ky lut st tai
Rubbermaid lp k hoach va phn tch i thu canh
tranh mt cach nghim chnh, nghin cu th trng mt

Mt v du khac cung rt hay v hi chng tun thu ky

lut la Chrysler di quyn Lee Iacocca, ngi c tap ch
Business Week miu ta n gian la: Ngi an ng. Nha
c tai. Lee.241 Iacocca tr thanh chu tch Chrysler nm

T TT N V AI

PHU LUC

222

223

RUBBERMAID CORPORATION, MT CNG TY NGN NGAY IN HNH

T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
Quy v bng 1,0 tai thi im Standley Gault bt u nm quyn

ti, ti se lam cho cac ban cht ht. Ngay sang mai ti se
tuyn b pha san, va tt ca cac ban se mt vic.245 Iacocca
a mang lai kt qua phi thng va Chrysler tr thanh mt
trong nhng trng hp xoay chuyn tnh th ni ting
nht trong lch s nganh cng nghip.

Nha c tai nm quyn

Tuy nhin, vao khoang gia thi gian nm quyn cua

mnh, Iacocca co ve mt tp trung va cng ty lai bt u
i xung mt ln na. T bao Wall Street Journal a vit:

Nha c tai mt quyn

ng Iacocca lanh ao vic nng cp tng N thn T do,

tham gia uy ban quc hi v ct giam ngn sach va vit
quyn sach th hai. ng tham gia vit bai thng xuyn
Cng ty b mua lai

cho bao, mua mt bit th Y bt u san xut ru

va du -liu... Cac nha ph bnh u ng y rng nhng
vic nay a lam ng phn tm, va la nguyn nhn su xa
cua cac vn cua Chrysler... Cho du ng co b phn tm

1979 va ap t ca tnh manh me cua mnh a cng ty

hay khng, th ro rang lam mt ngi anh hung cua nhn

vao ky lut va iu chnh hoat ng kinh doanh. Iacocca

dn la mt ngh phu kha tn cng.246

a vit v nhng ngay u tai cng ty cua mnh nh sau:

Thm ch con t hn ngh tay trai la mt anh hung dn

Ngay lp tc ti bit ni nay ang trong tnh trang hn

tc, s thiu ky lut gi cho Chrysler ch hoat ng trong

loan va cn mt liu thuc ky lut va quy cu, mt cach

nhng lnh vc ho co th lam gioi nht trn th gii a dn

Trong nm u tin, ng a ai tu c cu

n mt loat cac hoat ng u t thiu ky lut. Nm

lanh ao, ra cac tiu chun kim soat tai chnh cht che,

1985, ng b cun vao nganh hang khng. Trong khi hu

cai thin cac bin phap quan ly cht lng, hp ly hoa lch

ht cac Tng giam c khac co le a hai long vi mt chic

trnh san xut, va thc hin nhng cuc ct giam nhn

phan lc Gulfstream, Iacocca quyt nh mua lun ca cng

Ti cam thy mnh ging mt

ty Gulfstream!247 Cung trong khoang gia nhng nm 1980,

bac s qun y... Chung ti phai thc hin nhng cuc giai

ng tham gia vao mt lin doanh t tin va hoan toan tht

Khi lam

bai vi nha san xut xe hi th thao Maserati cua Y. Mt

vic vi cng oan, ng bao ho: Nu cac ban khng giup

nha iu hanh Chrysler a v hu cho bit: Iacocca rt

T TT N V AI

PHU LUC

224

225

nhanh chong.

242

vin bao toan tin t.

243

phu toan din, c gng gi lai nhng g co th.

244

am m nhng g cua Y. T Business Week a vit: Iacocca

a co mt bit th khim tn tai Tuscany. Nhng ngun tin
bn trong cho rng ng quyt tm tham gia lin minh vi
i tac ngi Y n mc nhng thc t v tnh hnh thng
mai a b bo qua.248 Mt s ngi c tnh s tin thua l
trong thng vu vi Maserati vao khoang 200 triu , ma
theo nh tap ch Forbes th y la mt khoan tin kch su
bo ra cho mt chic xe kiu th thao co gia cao va dung
lng thp. Du sao th cung khng th san xut hn vai
ngan chic.249
Trong na u thi gian nm quyn, Iacocca a mang lai
kt qua phi thng, a cng ty t b vc pha san vt ln
th trng chung gp 3 ln. Trong na sau giai oan nm

QUY T TM GI V N G KHA I NI M CON NHM

Trong gn 40 nm, Pitney Bowes sng trong chic t m
ap va c bao v bi c quyn. Nh vao mi quan h
cht che vi B Bu chnh My va ban quyn may in gia
tem, Pitney Bowes nm gi 100% th trng th co gia tem
in bng may.252 n cui nhng nm 1950, gn phn na
bu phm trn nc My i qua may in gia tem cua Pitney
Bowes.253 Mc li nhun gp at trn 80%, khng co i
thu canh tranh, th trng rng ln, mt nganh kinh doanh
khng s suy thoai, Pitney Bowes khng cn phai la mt
cng ty v ai ma ch la mt cng ty c hng c ch c
quyn v ai.

quyn, cng ty tut dc xung thp hn th trng 39% va i

Sau o, nh vn thng xay ra vi cac cng ty c quyn

mt vi kha nng pha san ln na.250 Mt nha iu hanh

khi vo boc bao h khng con na, Pitney Bowes bt u

Chrysler a vit: Ging nh nhng bnh nhn tim, chung

trt dai. u tin la mt sc lnh ng thun buc Pitney

ti vt qua c cuc phu thut cach y vai nm, ri

Bowes phai nhng quyn cho i thu canh tranh ma

lai quay lai vi li sng thiu lanh manh trc y.251

khng tnh tin ban quyn.254 Trong vong 6 nm, Pitney

Nhng trng hp trn y minh hoa cho mt kiu mu

Bowes a co n 16 i thu canh tranh.255 Pitney Bowes

co th tm thy moi cng ty ngn ngay: mt s vt tri

ri vao tnh trang phn tan hn loan theo kiu Ga con i,

ang kinh ngac di quyn mt ngi co ky lut thep, sau

tri sp sp, vung tin vao cac vu mua lai hay lin doanh

o la mt s tut dc cung khng kem phn kinh ngac khi

kem may mn, trong o co mt vu t nhp vao nganh

nha c tai ra i ma khng lai mt vn hoa ky lut tht

ban le may tnh tn mt mt khoan khng l 70 triu

s, hoc khi chnh ban thn nha c tai khng gi c ky

(bng 54% vn rong cua c ng). Nm 1973, cng ty

lut va lang thang v nh ngoai ba vong tron. Vng, ky

thua l ln u tin trong lch s kinh doanh cua ho. Tnh

lut la cn thit a n kt qua v ai, nhng hanh

trang cua ho th hin mt trng hp in hnh cua mt

ng ky lut ma khng co s hiu bit ky lut v ba vong

cng ty c quyn dn dn suy yu khi phai i mt vi

tron cung khng mang lai kt qua v ai va bn vng.

s tht canh tranh kho khn.

T TT N V AI

PHU LUC

226

227

May mn thay, mt nha lanh ao Cp 5, Fred Allen,

th trng 15 ln vao u nm 1999. T 1973 n 2000,

a bc vao va t ra nhng cu hoi hoc bua hiu bit

Pitney Bowes a v t qua Coca-Cola, 3M, Johnson &

thu ao vai tro cua Pitney Bowes trn th gii. Thay v t

Johnson, Merck, Motorola, Procter & Gamble, Hewlett-

cho mnh la cng ty ban may in gia tem, Pitney Bowes nhn

Packard, Walt Disney, va ca General Electric. Ban co th k

ra mnh co th tr nn gioi nht th gii trong vic phuc vu

tn bt c cng ty nao khac cung t vo boc c quyn i

cng vic hu trng co lin quan n vic truyn thng tin

ln vi kt qua nh th nay khng? AT&T khng lam c.

cua cac doanh nghip. Ho cung nhn thy cac san phm

Xerox cung khng. Ngay ca IBM cung khng.

h tr phc tap, v du nh may fax va may photocopy

Pitney Bowes minh hoa cho nhng g co th xay n khi

chuyn dung, hoan toan thch hp vi c may kinh t da

mt cng ty thiu ky lut gii han trong ba vong tron, va

vao li nhun trn mi khach hang, nh li th mang li

ngc lai, iu g co th xay ra khi ho lai ap dung ky lut.

kinh doanh va dch vu day c.

Allen va ngi k nhim, George Harvey, a ap dung mt
m hnh a dang hoa co ky lut. Pitney Bowes cui cung a
at c 45% th phn may fax cng ngh cao danh cho
cac cng ty ln, mt c may in tin khng l.256 Harvey
thc hin mt quy trnh u t co h thng vao cng ngh
va san phm mi, nh may x ly bu tn Paragon co th
dan kn va gi th i, va n nhng nm cui 1980, Pitney
Bowes lin tuc at mc hn 50% doanh thu n t cac san
phm mi c gii thiu trong vong ba nm tr lai.257 Sau
nay Pitney Bowes tr thanh nha tin phong trong vic kt
ni cac c may trong phong x ly vi Internet, tao nn mt
c hi na a dang hoa co ky lut. im chnh yu
y la moi bc i trong qua trnh a dang hoa hay i
mi u nm trong ba vong tron.
Sau khi tut xung thp hn th trng 77% trong nhng
ngay en ti vao nm 1973 do sc lnh ng thun, Pitney
Bowes a xoay chuyn tnh th, va cui cung vt ln trn

Cac cng ty nhay vot u thc hin tt cu thn chu n gian:

Bt c iu g khng phu hp vi Khai nim con nhm, chung ta
se khng lam. Chung ta se khng tham gia vao cac hoat ng
kinh doanh khng phu hp. Chung ta se khng mua lai nhng cng
ty khng phu hp. Chung ta khng tham gia vao cac lin doanh
khng phu hp. Nu no khng phu hp, chung ta se khng lam.
Chm ht.

Ngc lai, chung ti nhn thy vic thiu ky lut gii

han trong ba vong tron la mt yu t chnh dn n s suy
yu cua hu ht cng ty i trong. Moi cng ty i trong
hoc 1) thiu ky lut hiu c ba vong tron, hoc 2)
thiu ky lut gii han trong ba vong tron.
R. J. Reynolds la mt trng hp in hnh. Cho n
thp nin 1960, R. J. Reynolds co mt khai nim n gian
va ro rang, xoay quanh vic la cng ty thuc la tt nht
nc My v tr nay ho a nm gi t nht la 25 nm.258

T TT N V AI

PHU LUC

228

229

Vao nm 1964, Vn phong Giai phu Trung ng (Surgeon

Generals Office) a ra mt ban bao cao cho thy thuc la
lin quan n ung th, va R. J. Reynolds bt u a dang
hoa khoi nganh thuc la nh mt bin phap phong thu. D
nhin la tt ca cac cng ty thuc la u a dang hoa cung
mt luc v cung mt ly do, k ca Philip Morris. Nhng hanh
ng i ra ngoai ba vong tron cua R. J. Reynolds vt qua
moi suy lun logic.
R. J. Reynolds danh gn 1/3 tai san tp oan trong nm
1970 mua mt cng ty vn chuyn container va mt
cng ty khai thac du. (Sea-Land va Aminoil), vi y nh
kim tin t vic chuyn ch du do ho khai thac.259 c,
y la mt y tng khng n ni ti. Nhng y tng nay
th co lin quan g n Khai nim con nhm cua R. J.
Reynolds? y la mt vu mua lai thiu ky lut trm trong
c tin hanh mt phn v nha sang lp Sea-Land la ban
thn cua Chu tch R. J. Reynolds.260
Sau khi hn 2 t vao Sea-Land, tng s tin u t
a gn bng toan b tai san rong cua c ng.261 Cui
cung, sau nhiu nm vt kit nganh kinh doanh thuc la
u t vao nganh kinh doanh tau cung ang chm dn, R.
J. Reynolds phai tha nhn tht bai va ban Sea-Land.262
Mt ngi chau cua Reynolds a than phin: Nhn xem,
y la nhng ngi gioi nht trn th gii v san xut va

Cng bng ma noi, Philip Morris cung khng co c mt

qua kh hoan hao v a dang hoa, bng chng la ho sai
lm trong vic mua lai 7UP. Tuy nhin, khac xa vi R. J.
Reynolds, Philip Morris cho thy ky lut cao hn trong vic
phan ng lai trc ban bao cao cua vn phong giai phu.
Thay v t bo hoan toan Khai nim con nhm, ho nh
ngha lai Khai nim con nhm nay lin quan n vic xy
dng cac nhan hiu toan cu trong cac nganh hang tiu
dung khng tt cho sc khoe la my (thuc la, bia, nc
ngot, ca ph, scla, ph mai v.v...). Ky lut cao cua Philip
Morris gi gii han trong ba vong tron la mt yu t chnh
giai thch v sao kt qua hai cng ty hoan toan khac bit
sau ban bao cao nm 1964, mc du ca hai u i mt
cung nhng c hi va e doa nh nhau. T 1964 n 1989
(khi R. J. Reynolds bin mt khoi th trng chng khoan
chnh thc v b mua lai), 1 u t vao Philip Morris thu
li hn 4 ln 1 u t vao R. J. Reynolds.
Rt t cng ty co ky lut kham pha Khai nim con
nhm, cang t ky lut xy dng nht quan quanh khai
nim nay. Ho khng hiu c mt nghch ly n gian:
Cng ty cang co ky lut cao trong vic gi gii han trong
ba vong tron, ho cang co nhiu c hi hp dn tng
trng. Tht vy, mt cng ty v ai d cht v phai tiu hoa
qua nhiu c hi hn la cht v oi c hi. Th thach khng
con la vic tao ra c hi, ma la vic chon loc c hi.

kinh doanh san phm thuc la, nhng ho bit g v tau

bin va du mo? Ti khng lo v ho se pha san, nhng ho
trng ging my cu thanh nin cao bi co qua nhiu tin

Cn phai co ky lut mi tra li Khng, cam n i vi cac c

hi ln. Mt vic du la c hi ngan nm mi co mt ln cung

trong tui.263

khng co y ngha g nu no khng phu hp vi ba vong tron.

T TT N V AI

PHU LUC

230

231

Quan nim phai nht quan ti a vi Khai nim con

nhm khng ch lin quan n cac hoat ng chin lc san
phm. Khai nim nay con lin quan n toan th cach ban
iu hanh va xy dng t chc. Nucor xy dng thanh
cng xung quanh Khai nim con nhm la phai thu phuc
c vn hoa va cng ngh san xut thep. t trung

am m
loai bo phn bit
giai cp va tao ra s bnh ng
giup hoa hp li ch iu hanh,
lao ng va tai chnh

tm cua Nucor la y tng phai hoa hp mi quan tm cua

cng nhn vi cp lanh ao va cac c ng thng qua mt
ch nhn tai cng bng khng phn bit giai cp. Ken
Iverson a vit trong quyn Plain Talk vao nm 1998:
S bt cng vn con xut hin rt nhiu trong cac t
chc kinh doanh. Y ti mun noi n s bt cng cua h
thng cp bc c hp thc hoa va th ch hoa theo

Co th gioi nht th gii

trong vic kt hp vn hoa
va cng ngh san xut
thep vi chi ph thp

Mu s kinh t la li nhun
trn mi tn thep
thanh phm

nguyn tc Chung ti va Ho... Nhng ngi ng

u h thng cp bc trong t chc t cho phep mnh
ht c quyn nay n c quyn khac, ph trng
nhng c quyn nay trc mt nhng ngi phai lam
vic tht s, ri sau o lai t hoi tai sao nhn vin lai
khng thng cam vi li cu khn cua cp quan ly phai

BA VONG TRON CUA NUCOR, 1970 - 1995

giam ch ph va tng li nhun... Khi ti ngh n hang

triu do nhng ngi lanh ao cp cao chi ra ng
vin nhng ngi vn lin tuc b chnh h thng cp bc
nay lam tht vong, ti ch con bit lc u.264

trong danh sach Fortune 500 vi gia tr 3,5 t ma ch co

bn cp quan ly va b may nhn vin tai vn phong chnh
co t hn 25 ngi iu hanh, tai chnh, th ky, toan b

Khi chung ti phong vn Ken Iverson, ng cho bit gn

b may chen chuc nhau trong mt cn phong thu co

nh 100% thanh cng tai Nucor la nh vao kha nng a

din tch bng mt phong kham rng nho.265 Ban gh re

khai nim n gian cua ho thanh nhng hanh ng ky lut

tin c bay ngoai hanh lang, ban thn hanh lang cung

nht quan vi khai nim o. Nucor tr thanh mt cng ty

khng ln hn mt cai bung nho. Thay v phai co phong

T TT N V AI

PHU LUC

232

233

n ring, cac nha iu hanh tip on cac chc sc ving

nh cac t chc khac. Tt ca tn cua 7.000 nhn vin, ch

thm tai quan n Phils Diner, mt tim ban banh m tai

khng ch co cp quan ly va iu hanh c xut hin

trung tm thng mai i din.

trong bao cao hang nm.271 Moi ngi, ngoai tr giam sat

266

Cac nha iu hanh khng c nhn cac quyn li cao

an toan va khach n thm, u mang non bao h co cung

hn cng nhn trc tip ng may. Tht ra, cac nha iu

mt mau. Cu chuyn mau cua non bao h nghe co ve linh

hanh c con t c quyn hn. V du, moi nhn vin

tinh, nhng tht s no la mt vn . Mt s quan c a

(ngoai tr cp iu hanh) u c nhn 2.000 mi

than phin rng chic non bao h cua ho co mau c bit

nm cho mi a con chi tra cho 4 nm sau hoc tip

giup ho c phn bit la ngi cp trn, du hiu ng

theo sau khi tt nghip PTTH.267 Trong mt trng hp,

cp nay co th c trn k sau xe hi hay xe tai. Nucor

mt ngi an ng n gp Marvin Pohlman va noi: Ti co

ap lai bng cach t chc cac din an giai thch cho

9 a con. Co phai ng mun noi la ng se tra toan b chi

moi ngi hiu rng v th va quyn nng la do nng lc

ph 4 nm hoc cao ng, trng ngh, hay bt c loai

lanh ao, khng phai do chc vu. Nu ban cam thy khng

trng hoc nao cho tt ca cac con ti? Pohlman tha

thch, nu ban cam thy mnh tht s cn vic phn bit

nhn u nay, vng, o la chuyn chc chn. Pohlman cho

giai cp, th Nucor khng phai la ni thch hp i vi

bit: Ngi an ng nay c ngi o va khoc. Ti se khng

ba n .272

bao gi qun c. No a tom gon trong khoanh khc tt

ca nhng g chung ti c gng thc hin.

268

Ngc lai vi hnh anh vn phong lam vic nho nh

phong kham rng cua Nucor, Bethlehem Steel xy mt toa

Khi Nucor co c mt nm li nhun cao, th moi ngi

vn phong cao 21 tng cho i ngu iu hanh lam vic.

trong cng ty u co c mt nm nhiu li nhun. Cng

Ho bo thm chi ph thit k vn phong hnh khi ch

nhn cua Nucor c tra lng cao n mc mt phu n

thp ch khng phai hnh ch nht kiu thit k nay giup

a bao chng ba: Nu ng b ui khoi Nucor, ti se ly d

ap ng nhu cu cua cac nha iu hanh oi hoi phai co

ng.269 Nhng khi Nucor gp kho khn, moi ngi t trn

mt vn phong ngay goc. Mt nha iu hanh cua Bethlehem

xung di u phai chu ng. Nhng ngi chc cao

cho bit: Cac pho chu tch phai co ca s t hai hng,

chu kh nhiu hn. V du nh trong cuc suy thoai nm

chiu theo iu nay, chung ti a thit k ra kiu ch

1982, lng cng nhn giam 25%, lng quan ly giam 60%,

thp.273 Trong quyn sach Khung hoang Bethlehem, John

va lng Tng giam c giam 75%.270

Strohmeyer a miu ta chi tit mt nn vn hoa khac xa vi

Nucor thc hin nhiu bin phap vt qua mc thng

thng gi cho s phn bit giai cp khng len vao c

Nucor. ng miu ta mt i cac may bay ring, c dung

ngay ca cho vic a con cac sp i hoc ai hoc va cac

T TT N V AI

PHU LUC

234

235

sp cui tun i ngh. ng miu ta mt sn golf 18 l ng

khng thun li va cac cng oan thu nghch. Nucor khng

cp quc t, mt cu lac b vung qu c xy dng

co cng oan va ho co quan h rt tt vi cng nhn. S

bng tin cua Bethlehem, va ngay ca cp bc trong cng ty

tht la khi cac nha t chc cng oan n thm mt nha

quyt nh th t u tin c s dung nha tm y.

274

may, cac cng nhn cam thy trung thanh tuyt i vi

Chung ti i n kt lun rng cac nha lanh ao

cng ty n mc cp quan ly phai bao v cac nha t chc

Bethlehem xem muc ch cua cac hanh ng nay la s duy

cng oan khoi nhng ngi cng nhn ang la het va nem

tr mt h thng cp bc a a ho n cp thng lu.

cat vao ho.277

Bethlehem a khng suy thoai trong thp nin 1970 va

Vn cng oan a n mt cu hoi: Tai sao Nucor

1980 v hang nhp khu hay cng ngh la chu yu

lai co c mi quan h tt vi cng nhn? Bi v Ken

Bethlehem suy thoai trc ht la v trong nn vn hoa cua

Iverson va cng s cua ng co mt Khai nim con nhm

ho, moi ngi danh cng sc thng lng cac sc thai

n gian va ro rang v vic hoa hp li ch cua cng nhn

cua h thng cp bc xa hi, thay v danh cho khach hang,

vi li ch cua cp quan ly va quan trong hn la ho sn

i thu canh tranh, hay cac thay i trong th gii bn

sang bo cng sc xy dng cng ty theo ung khai nim

ngoai.

nay. Ban co th goi ho la nhng ngi cung tn, nhng

T 1966 (luc ho bt u khi sc) n nm 1999, Nucor

at lin tuc 34 nm li nhun. Trong khi o, cung thi gian

tao c kt qua v ai oi hoi ban phai chp nhn tnh

nht quan trong Khai nim con nhm.

34 nm nay, Bethlehem a thua l 12 ln va li nhun tch

luy cua ho cng lai bng khng. n thp ky 1990, li

B T U M T DANH SA C H
NH N G VI C C N NG N G NGAY

nhun cua Nucor hang nm u qua mt Bethlehem, va

n cui th ky, Nucor a vt qua Bethlehem trn tng
doanh thu, mc du ch mi mt thp ky trc, quy m
Nucor ch b n g 1/3 Bethlehem.

275

Mt iu ang khm

phuc hn, li nhun trung bnh trn mi nhn vin cua

Nucor trong vong 5 nm a vt qua Bethlehem 10 ln.276
i vi nha u t, 1 u t vao Nucor qua mt 1
u t vao Bethlehem hn 200 ln.

Ban co danh sach nhng vic cn lam ngay khng?

Vy ban co danh sach nhng vic cn ngng ngay
khng?
Hu ht chung ta co cuc sng bn rn nhng thiu ky
lut. Danh sach cn lam ngay cua chung ta ngay cang dai
ra; chung ta c gng tao ra quan tnh bng cach lam vic,

Cng bng ma noi, Bethlehem Steel phai i mt vi mt

lam vic, lam vic va lam vic nhiu hn. Nhng tht s

vn ln ma Nucor khng gp phai: quan h lao ng

khng hiu qua. Nhng ngi xy dng cng ty nhay vot

T TT N V AI

PHU LUC

236

237

lai tn dung danh sach cn ngng lam ngay cung nhiu

thng qua mt c ch ngn sach c ao. Hay dng lai va

nh danh sach cn lam ngay. Ho th hin mt ky lut

ngm ngh: Muc ch cua vic ln ngn sach la g? Cu tra

ang khen ngng lai tt ca hoat ng khng lin quan.

li thng thng la lp ngn sach quyt nh mi hoat

Khi Darwin Smith tr thanh Tng giam c Kimberly-

ng se c phn chia ngn sach nh th nao, hoc

Clark, ng a vn dung rt nhiu danh sach nhng vic

quan ly chi ph, hoc ca hai. Nhn t goc tt n v ai,

cn ngng ngay. ng nhn thy vic phai thc hin cac

ca hai cu tra li nay u sai.

d bao hang nm cho Wall Street lam cho moi ngi tp

trung qua nhiu trong ngn han, v vy ng thi khng lam
na. Smith cho bit: Sau khi cn nhc, ti nhn thy c
ng khng c li g t vic hang nm chung ti d bao
doanh thu trong tng lai. Chung ti se khng lam na.278
ng nhn thy s s hai chc vu la du hiu cua vic y
thc n giai cp va cac tng lp quan liu, v vy ng dep
ht cac chc vu. Khng ai trong cng ty co mt chc danh,
tr phi o la mt v tr cn chc danh giao dch vi bn
ngoai. ng nhn thy cac cp th bc la h qua t nhin
cua vic mu quyn lc. V vy ng dep bo rt nhiu
cp bc trung gian bng mt c ch ht sc tinh t va n
gian: Nu ban khng th thuyt phuc nhng ng nghip
cua mnh tai sao mnh cn n 15 ngi bao cao giup
mnh hoan thanh trach nhim, th ban se khng co ai bao
cao cho mnh ht.279 (Hay nh la ng thc hin vic nay vao
thp nin 1970, rt lu trc khi vic nay tr thanh phong
trao). cung c y tng la Kimberly-Clark cn phai suy
ngh nh mt cng ty giy tiu dung, ch khng phai la
mt cng ty giy, ng rut Kimberly-Clark khoi tt ca cac
hip hi thng mai nganh giy.280
Cac cng ty nhay vot th ch hoa ky lut ngng lam

Trong qua trnh chuyn i t tt n v ai, lp ngn sach la

mt hoat ng ky lut quyt nh lnh vc nao se c u
t thch ang va lnh vc nao se khng c u t. Noi cach
khac, qua trnh lp ngn sach khng phai tnh toan xem mi
hoat ng c nhn bao nhiu tin, ma la quyt nh hoat
ng nao th hin ro nht Khai nim con nhm va cn phai c
ung h, va hoat ng nao cn phai loai bo hoan toan.

Kimberly-Clark khng ch phn phi lai ngun lc t

nganh cng nghip giy sang kinh doanh hang tiu dung.
Ho loai bo hoan toan nganh kinh doanh giy, ban cac nha
may, va u t toan b s tin vao nganh kinh doanh hang
tiu dung ang phat trin.
Ti co mt cuc noi chuyn thu v vi mt s nha iu
hanh mt cng ty giy. o la mt cng ty tt, cha phai la
mt cng ty v ai, va ho a tng canh tranh trc tip vi
Kimberly-Clark trc khi Kimberly-Clark chuyn thanh mt
cng ty v hang tiu dung. To mo ti hoi ho ngh g v
Kimberly-Clark. Ho tra li: Kimberly-Clark lam th la khng
cng bng.
Khng cng bng? Ti khng hiu.

T TT N V AI

PHU LUC

238

239

ung vy, ho a tr thanh mt cng ty thanh cng hn

phap cac cng ty nhay vot ap dung. ung hng ngha

rt nhiu. Nhng, anh bit y, nu chung ti ban nganh

la ban a ra c Khai nim con nhm; t phn tan

giy va tr thanh mt cng ty hang tiu dung th lc,

ngha la u t toan b vao nhng g phu hp vi ba vong

chung ti cung co th tr nn v ai. Nhng chung ti a

tron va loai bo ht nhng th khac.

u t vao y qua nhiu, chung ti khng th nao ep

mnh lam nh th c.

D nhin, vn nm mt im nho: Khi ban ung

hng. Nhng lam th nao ban bit mnh ang ung

Nu ban nhn lai cac cng ty nhay vot, ho u th hin

hng? Khi nghin cu cac cng ty, chung ti nhn ra rng

s can am ang n chuyn hng cac ngun lc vao mt

bit c mnh ang ung hng khng phai la mt iu

hay ch vai lnh vc. Mt khi ho hiu ro ba vong tron, ho

kho nu ban t c tt ca vao ung v tr cua no. Nu

t khi bt ca hai tay. Hay nh lai s quyt tm cua Kroger

ban co nhng nha lanh ao Cp 5 co kha nng tm

chuyn i toan b h thng cua ho xy dng nhng

ngi thch hp cho chuyn xe, nu ban i din vi thc

ca hang cc ai, trong khi A&P vn trung thanh vi cac

t phu phang, nu ban tao c mt mi trng cho s

ca hiu cu cho an toan. Hay nh lai s quyt tm cua

tht c lng nghe, nu ban co mt Hi ng va lam vic

Abbott danh gn nh toan b ngun lc tr thanh s 1

trong ba vong tron, nu ban ong khung nhng quyt nh

trong vic chn oan va dinh dng trong bnh vin, trong

cua mnh da trn mt Khai nim con nhm ro rang, khi o

khi Upjohn vn c bam theo nganh dc phm (ma khng

ban co nhiu kha nng a ra nhng quyt nh quan

th nao tr nn gioi nht th gii). Hay nh lai Walgreens

trong ung n. Vn tht s la, mt khi ban bit mnh

a t bo nganh kinh doanh dch vu thc phm ang thu

ung hng, liu ban co ky lut thc hin nhng iu

li tp trung toan sc manh vao mt y tng: tim thuc

ung nay va, cung rt quan trong, ngng lam nhng iu

ty tin dung nht va tt nht. Hay nh lai Gillette va Sensor,

khng phu hp hay khng?

Nucor va cac nha may thep c nho, Kimberly-Clark va vic

ban cac nha may chuyn ngun lc cho nganh kinh
doanh hang tiu dung. Tt ca ho u co gan thc hin
nhng cuc u t ln, mt khi ho a hiu Khai nim con
nhm.
Chin lc u t hiu qua nht bao gm mt danh muc
cac nganh hang t phn tan, nht la khi ban i ung hng.
iu nay nghe co ve khi hai, nhng o chnh la phng

T TT N V AI

PHU LUC

240

241

Khng nn ln ln gia vn hoa ky lut va mt nha c

To m t t chng

tai ky lut y la hai khai nim khac nhau, mt mang

VN HOA KY LUT

tnh hu dung cao, mt mang tnh pha hoai cao. Nhng

NHNG IM CHNH

v Tng giam c cu tinh ap dung ky lut ca nhn

thng qua ca tnh quyn lc thng khng gi c kt
qua lu bn.

Kt qua v ai va bn vng tuy thuc vao vic xy dng

mt nn vn hoa bao gm nhng con ngi ky lut, thc

vng la s gn kt cao vi Khai nim con nhm va

hin nhng hanh ng ky lut, nht quan cao vi ba

sn sang t bo nhng c hi khng phu hp vi ba vong

vong tron.

tron.

Vn hoa quan liu xut phat t vic phai bu p cho s

thiu nng lc va thiu ky lut; iu nay lai xut phat t

NHNG KHAM PHA BT NG

vic chon sai ngi trn chuyn xe ngay t u. Nu ban

co c ung ngi trn chuyn xe, va nhng ngi

khng phu hp xung xe, ban khng cn s quan liu

tn, ho cang co nhiu c hi tng trng.

Mt nn vn hoa ky lut bao gm hai mt. Mt mt, no

oi hoi moi ngi phai i theo mt h thng nht quan;

Mt cng ty v ai co rt nhiu c hi ngan nm co

nhim trong khun kh.

mt.

Mt nn vn hoa ky lut khng ch bao gm hanh ng.

No con bao gm ca vic tuyn nhng ngi ky lut,

Muc ch cua vic lp ngn sach trong cng ty nhay vot

khng phai la quyt nh mi hoat ng nhn c

tham gia vao cac t tng ky lut, va sau o thc hin

bao nhiu, ma la quyt nh lnh vc nao phu hp

cac hanh ng ky lut.

Nhng s kin nh c hi ngan nm co mt tht s

khng lin quan, tr phi no phu hp vi ba vong tron.

mt khac, no mang lai cho moi ngi s t do va trach

Mt t chc cang co ky lut gi cho hoat ng cua mnh

trong gii han ba vong tron, n mc nht quan cung

thiu oan kt.

Hnh thc ky lut quan trong nht at kt qua bn

nht vi Khai nim con nhm va cn c u t hoan

Cac cng ty nhay vot co ve chan ngt va kem thu v khi

nhn t bn ngoai; nhng nu quan sat ky, bn trong ho
la nhng con ngi ht sc cn mn va manh lit n
kinh ngac (ho a chun mc ln tm cao mi).

toan va lnh vc nao khng nn c u t na.

Danh sach nhng vic cn ngng ngay cung quan

trong nh danh sach nhng vic cn lam ngay.

T TT N V AI

PHU LUC

242

243

khng t cho mt cng ty ch mi ban hang cha y 9

CHNG BA Y

thang, co khng n 500 nhn vin, khng ha hen c tc

trong nhiu nm lin (nu khng mun noi la nhiu thp ky

BAN AP CNG NGH

lin), va chu nh se thua l hang trm triu la trc khi

thu c mt la li nhun.282
Moi ngi a da vao u chp nhn nhng con s
ang kinh ngac kia? Theo ly lun cua moi ngi th Cng

QU

TR

NH

PH

ngh mi se thay i tt ca. Cac chuyn gia ni tip:

Internet se cach mang hoa hoan toan tt ca doanh nghip.

Cac doanh nghip tre phu hoa: y la thi ai Internet:
Phai n trc, n tht nhanh, chim ly th phn bt

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh
ao cp 5

Con ngi i trc cng vic theo sau

CON NGI KY LUT

i mt s tht
phu phang

Khai nim
con nhm

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lut

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

k t re va ban se chin thng.

Chung ta bc vao mt thi im lch s ma y tng xy
dng mt cng ty v ai tr nn ky quc va li thi. Xy
dng bin i tr thanh cu cach ngn thng ngay.
Ch cn thng bao vi moi ngi rng ban ang lam iu
g o bt c iu g, co ni mang Internet, va th la ban
tr nn giau co nh ban c phiu cho cng chung, mc du

a s tha cht hn suy ngh. Nhiu ngi a lam th.

- BERTRAND RUSSELL281

ban kinh doanh cha h co li nhun (thm ch ban cha

co mt cng ty tht s). Vy th tai sao phai cc nhoc xy

dng t nn tang n nhay vot, tao ra mt m hnh thch

tim thuc ty trn mang Internet u tin ban c phiu

triu la?

hp, trong khi ban ch cn la ln Cng ngh mi! hay la

ao ngay 28-7-1999, drugstore.com mt trong nhng

Kinh t mi! la u thuyt phuc moi ngi vao hang

ra th trng. Ch trong vong vai giy khi ting chung m

Mt s doanh nghip tre thm ch chng bun gi y la ho

man vang ln, c phiu a tng gia gp ba ln, at mc 65

se xy dng mt cng ty tht s, ng noi chi n mt

la. Bn tun sau, c phiu at 69 la, em lai cho cng

cng ty v ai. Mt cng ty a np n xin ban c phiu

ty gia tr th trng hn 3,5 t la. y la mt s khi u

cho cng chung vao thang 3-2000 ch vi mt trang web va

T TT N V AI

PHU LUC

244

245

mt k hoach kinh doanh, ngoai ra khng con g na. Nha

Thay v phan ng nh lu ga con s tri sp, cac nha iu

doanh nghip nay tha nhn trn t Industry Standard

hanh tai Walgreens a lam mt vic khng bnh thng i

rng ban c phiu trc khi thanh lp cng ty la mt iu

vi thi ai. Ho quyt nh ngng lai va suy ngh. Ho quyt

khng bnh thng, nhng anh vn c gng thuyt phuc

nh s dung b oc cua mnh. Ho quyt nh suy ngh!

cac nha u t mua 1,1 triu c phiu vi gia t 7-9 la

Ban u con chm chap (ang bo), Walgreens bt u

mi c phiu, mc du anh cha co doanh thu, cha co

th nghim vi mt trang web trong khi vn tham gia cac

nhn vin, cha co khach hang, cha co cng ty.283 Vi

cuc thao lun va tranh cai trong ni b cng thng v anh

cng ngh mi trn Internet, ai con cn n cac c vt cua

hng cua no, xet trong mi tng quan Khai nim con

nn kinh t cu? Va o la cach suy ngh cua nhiu ngi.

nhm cua ring ho. Lam th nao Internet kt ni c vi

Tai thi im cao trao cua cuc ri ren nay, drugstore.com

khai nim tin li cua chung ta? Lam th nao chung ta gn

a a ra mt thach thc cho Walgreens. Thoat u, gia c

no vi mu s chung la dong tin trn mi ln khach hang

phiu cua Walgreens a tut giam trc s tn cng cua cac

ghe qua? Lam th nao chung ta dung trang web nng

cng ty dot-com, rt 40% trong nhng thang trc khi

cao nhng g chung ta a lam tt hn cac cng ty khac trn

drugstore.com ban c phiu ra cng chung. Tap ch Forbes

th gii va theo mt cach khin chung ta am m? Xuyn

a vit vao thang 10-1999: Cac nha u t cho rng cuc

sut qua trnh nay, cac nha lanh ao Walgreens vn ap

chin Internet se nghing phn thng v nhng i thu co

dung nghch ly Stockdale: Chung ti hoan toan tin tng

th th n g l n ngay t u nh n g cng ty nh

rng mnh se vt ln trong th gii Internet nh la mt cng

drugstore.com hin ang giao dch mc 398 ln cao hn

ty v ai; tuy nhin, chung ti cung phai i mt vi thc t

doanh thu, thay v Walgreen, hin ang mc 1,4 ln

phu phang v Internet. Mt nha lanh ao Walgreens a k

Cac nha phn tch ha thp gia tr c phiu

cho chung ti nghe mt mu chuyn vui v thi im ang

Walgreens, va ap lc buc Walgreens phai phan ng lai mi

nh trong lch s nay. Mt cng ty hang u trn Internet a

e doa cua Internet cang tng khi 15 triu la gia tr th

a ra mt cu bnh lun v Walgreens: i, Walgreens! Ho

trng a bc hi.285

qua gia va u l i vi th gii Internet. Ho se b bo lai ng

doanh thu.

284

Walgreens a phan ng nh th nao trc cuc hn loan

sau. Walgreens, mc du rt kho chu trc li bnh phm

qua kiu ngao cua gii thng lu Internet, vn khng co y

na y ?
Dan Jorndt a tra li tap ch Forbes khi miu ta cach tip
cn co phng phap, co chu ch i vi Internet: Chung
ti la mt cng ty i ln t bo, n i b, ri mi chay.

nh ln ting nh chnh cng khai. Mt nha iu hanh noi:

Hay c lng lng lam nhng iu cn lam, ri moi th se
sang to va ho se thy mnh sai.

T TT N V AI

PHU LUC

246

247

Sau o nhanh hn mt chut (ang i b), Walgreens bt

l, ho a phai ct giam nhn vin bao toan dong tin.

u tm ra phng thc kt ni Internet vi m hnh lu tr

Vao thi cc thnh cua ho, ch cach y hn mt nm,

phn phi rt phc tap cua ho, va le d nhin vi khai

drugstore.com giao dch vi gia cao gp 26 ln hin tai. Gia

nim tin li. Hay in vao n thuc trn mang, nhay ln

tr ban u a sut giam gn ht.286 Trong khi Walgreens i

xe va i n tim thuc ty Walgreens ( bt ky thanh ph

t bo sang i b ri mi chay, drugstore.com i t chay

nao), vn ngi trn xe lt qua ca s va ch ngng lai

n i b va cui cung la bo.

t giy ly goi hang. Hoc ban co th yu cu c

Co th drugstore.com se tm ra c mt m hnh thch

chuyn n tn nha, nu nh iu nay thun tin hn cho

hp va tr thanh mt cng ty v ai. Nhng chc chn ho

ban. Khng s hai, khng khoe khoang, khng to ra can

se khng tr thanh v ai nh vao cng ngh, s n thi,

am ch co s theo ui lng le va quyt tm, theo sau

va mt th trng chng khoan bt hp ly. Ho ch co th tr

la nhng bc tin lng le va quyt tm.

thanh v ai nu ho bit cach ap dung cng ngh vao mt

Va ri, cui cung (ang chay), Walgreens t cc ln,

khai nim nht quan th hin ro s thu hiu ba vong tron.

gii thiu trang web c thit k khng thua kem v mt

phc tap va thun tin so vi bt c cng ty chuyn kinh
doanh trn mang nao. Vao thi im chung ti vit chng

CNG NGH VA KHA I NI M CON NHM

nay, thang 10-2000, chung ti a truy cp th vao trang

Ban co th ang ngh: Nhng giai oan hn loan Internet

web Walgreens.com. Chung ti nhn thy trang web nay

ch la mt qua bong bong u c b n. Vy th sao? Ai

rt d s dung, va h thng giao hang cung ang tin cy

cung bit qua bong bong y la khng bn vng, rng no

va y u khng kem Amazon.com (cng ty hang u v

khng th trng tn. iu nay co lin quan g n qua

giao dch in t tai thi im nay). Chnh xac la mt nm

trnh t tt n tuyt vi?

sau bai bao ng trn tap ch Forbes, Walgreens a tm ra

b quyt tn dung Internet thuc y tng trng. Ho
ng thng bao (trn trang web cua mnh) tuyn dung hang
loat nhn vin ap ng nhu cu phat trin bn vng. T
khi tut xung mc thp nht trong nm 1999 khi b lan
song dot-com xm chim, gia c phiu cua Walgreens a
tng tr lai gn gp i ch trong vong mt nm.
Vy drugstore.com hin nay ra sao? Sau khi lin tuc thua

cho ro: Chu cua chng nay khng noi n chi tit
cua qua bong bong Internet. Bong bong hnh thanh va
bong bong tan. Chuyn nay cung tng xay ra vi nganh
ng st. Chuyn nay tng xay ra vi nganh in. Chuyn
nay tng xay ra vi nganh truyn thng radio. Chuyn nay
cung tng xay ra vi nganh san xut may tnh ca nhn.
Chuyn nay tng xay ra vi Internet. Va no se con xay ra
vi nhng cng ngh mi cha c bit n.

T TT N V AI

PHU LUC

248

249

Tuy nhin qua cac bin i nay, cac cng ty v ai a

iu nay nghe co ve bnh thng theo tiu chun hin

thch ng va trng tn. S tht la hu ht cac cng ty v

thi. Nhng khi Walgreens bt u u t vao cui thp

ai trong 100 nm tr lai y t Wal-Mart n Walgreens,

nin 1970, cha cng ty nao trong nganh co mt h thng

t Procter & Gamble n Kimberly-Clark, t Merck n Abbott

tng t. Tng cng, Walgreens a u t 400 triu la

u a trai qua rt nhiu th h thay i cng ngh nh

vao Intercom, trong o co 100 triu la u t vao h

in, truyn hnh, hay Internet. Ho a tng thch ng va tr

thng v tinh ring cua ho.287 Mt tap ch chuyn nganh a

nn v ai. Nhng cng ty gioi nht se lai tip tuc thch ng

miu ta vic i tham quan tru s Intercom c mnh

vi thay i.

danh la Tram mt t Walgreens cung ging nh i

tham quan trung tm khng gian NASA vi y ry nhng

Thay i do cng ngh khng phai la iu g mi. Cu hoi tht

s khng phai la Vai tro cua cng ngh la g?. Cu hoi tht s
la Nhng cng ty nhay vot nhn cng ngh khac moi ngi nh
th nao?

Chung ti a tin oan ri th Walgreens cung se bit

may moc in t phc tap n kinh ngac.288 Nhn vin ky

thut cua Walgreens tr nn thun thuc trong vic bao tr
tng chi tit may moc, thay v phai da vao chuyn gia bn
ngoa i .289 Nhng ho khng ch dng lai o. Walgreens
cung i u trong vic ap dung may quet, ngi may, h
thng quan ly hang tn kho trn may tnh, va h thng tin

phai lam g vi Internet. Cng ty nay a co truyn thng

tin truy tm hang trong kho. Internet ch la mt bc tip

u t rt ln vao cng ngh rt lu trc nhng cng ty

theo trong toan b tin trnh.

khac trong nganh. Trong u thp nin 1980, ho a i tin

phong trong vic thit lp mt h thng ni mang rng
khp goi la Intercom. Y tng th rt n gian: Khi tt ca

Walgreens khng ap dung tt ca nhng cng ngh nay

ch v cn phai th hay v lo s se tut lai pha sau. Khng,
ho dung cng ngh nh mt cng cu at c tc

cac ca tim Walgreens c lin kt vi nhau va thng tin

nhanh hn khi a bc qua giai oan nhay vot, va gn lin

v khach hang c gi v mt trung tm d liu, h thng

cng ngh vi Khai nim con nhm v tim thuc ty tin

nay se bin moi ca tim Walgreens thanh mt tim thuc

li, lam tng li nhun trn mi ln khach hang ghe qua.

ty quen thuc cua khach hang. Ban sng Florida, nhng

Mt chuyn bn l thu v, khi cng ngh ngay cang tr nn

ban ang i du lch Phoenix va cn phai mua thm thuc

phc tap trong cui thp nin 1990, th v Giam c phu

theo mt toa ang dung. Khng thanh vn , tim thuc

trach thng tin cua Walgreens la mt dc s co ng ky,

Phoenix a c lin kt vi h thng trung tm, nn no

ch khng phai la chuyn gia cng ngh.290 Walgreens vn

chng khac g tim thuc Walgreens gn nha ban.

gi vng lp trng: Khai nim con nhm cua ho se quyt

T TT N V AI

PHU LUC

250

251

nh vic ap dung cng ngh, ch cng ngh khng quyt

nhun thp. d hiu, Kroger trung bnh hang nm bo ra

nh Khai nim con nhm c.

gp i s li nhun thu c vao chi ph u t, trong

Trng hp cua Walgreens th hin mt hnh mu chung.

sut 30 nm.291 Cang n tng hn, mc du a chu mt

Trong moi cng ty nhay vot, chung ti u nhn thy co

khoang n 5,5 t la tra c tc bng tin mt mt ln

cng ngh phc tap. Tuy nhin, y khng phai la cng

40 la/ c phiu, cng thm 8 la giy n cp thp

ngh tuy tin, ma la vic i tin phong ap dung cng ngh

anh bai nhng ke rnh rp mua lai cng ty nm 1988,

co chon loc. Moi cng ty nhay vot u la nha tin phong v

Kroger vn tip tuc cng cuc cai tao rt tn kem nay trong

cng ngh, nhng ban thn cng ngh trong mi cng ty

sut hai thp nin 1980 va 1990.292 Kroger hin ai hoa va

rt khac nhau.

cach tn tt ca cac ca tim, nng cp s trai nghim cho

V du nh Kroger la mt nha tin phong trong vic ap

dung may quet ma vach, giup ho vt qua A&P nh vao
vic lin kt cac giao dch tai quy vi h thng quan ly
hang tn. iu nay xem chng khng co g hp dn (quan
ly hang tn khng phai la mt tai thu hut c gia),
nhng hay nhn theo hng nay: Th tng tng ban
bc chn vao mt kho hang, nhng thay v nhn thy

khach hang, m rng danh muc hang hoa cung cp, va tra
dt hang trm triu la tin n. Vic Kroger s dung cng
ngh quet ma vach a hang trm triu nhng t la
mi tinh ra khoi nha kho va a vao s dung co hiu qua
c xem la mt yu t chnh nm trong kha nng ao thut
cua ho bin ra khng ch mt, khng ch hai, ma la ba
chu tho t chic mu.

hang hang lp lp cac thung banh keo hay hoa qua, ban

Gillette cung la mt nha tin phong trong vic ap dung

lai nhn thy hang hang lp lp tin mt hang trm ngan,

cng ngh. Nhng vic ap dung cng ngh cua Gillette chu

hang triu t la mi tinh, con mi cng ang cht lp

yu la trong cng ngh san xut. Hay ngh n cng ngh

trn k, xp cao n tn trn nha. o chnh la cach ban cn

cn thit san xut hang triu co th n hang t

phai nhn nhn v hang tn. Mi mt thung ca rt khng

nhng li dao cao gia re ma lai bn. Khi ban hay ti mua

n gian ch la mt thung ca rt; o la tin. Va tin c nm

mt li dao, chung ta mong mun li dao nay va hoan

o v ch, cho n khi ban ban c thung ca rt nay.

hao va re nu tnh trn s ln s dung. V du, san xut

Hay nh lai Kroger a ln lt dep bo cac ca tim tap

hoa va nho, va cu va ti tan, va thay th bng nhng
ca tim tht ln, tht ep, va hao nhoang. hoan thanh
cng vic nay ho cn co hn 9 t la u t s tin phai
c rut ra t nganh kinh doanh tap hoa co t sut li

ra Sensor, Gillette a u t hn 200 triu la vao vic

thit k va phat trin, trong o danh phn ln cho cac tin
b trong san xut, va thu lai 29 bng sang ch.293 Ho i
tin phong trong vic ap dung cng ngh han bng tia laser
mt cach rng rai vao cac b dao cao cng ngh nay

T TT N V AI

PHU LUC

252

253

thng c ap dung cho cac san phm t tin va phc

tap nh may iu hoa nhp tim.

294

VN DUNG CNG NGH

Toan b cha khoa cua

TRONG CAC CNG TY NHAY VOT

b dao cao Gillette nm trong cng ngh san xut c ao

va c ng ky bao h c quyn. Gillette bao v no nh
Coca-Cola bao v cng thc b mt cua ho, bao gm ca h

Cng ty

thng bao v cht che co trang b vu kh.295

Cng ngh gn lin vi Khai nim con nhm

trong giai oan nhay vot

Abbott

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh may tnh
tng mc li nhun trn mi nhn vin. Khng phai la
ngi dn u trong nghin cu va phat trin (R&D)
nhng lai cho Merck, Pfizer, va nhng cng ty khac vi
mt Khai nim con nhm khac.

Circuit City

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh phc tap
theo doi hang hoa tai im ban va trong kho gn lin vi
khai nim McDonalds cua h thng ban le hang gia tr
cao, co kha nng iu hanh mt h thng nht quan cac
ca hang phn tan v mt a ly.

Fannie Mae

Nha tin phong trong vic ap dung cac thut toan phc tap
va phn tch bng may tnh anh gia rui ro th chp
chnh xac hn, t o lam tng li nhun trn mi mc rui
ro. H thng phn tch rui ro thng minh hn gia tng
kha nng th chp cua nhom ngi co thu nhp thp, gn
lin vi am m dn chu hoa vic s hu nha.

Gillette

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh san xut
phc tap san xut vi gia re va ng nht hang t san
phm co bn cao. Bao v b mt cng ngh san xut
tng t nh Coca-Cola bao v cng thc cua ho.

Kimberly Clark

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh v quy trnh
san xut, c bit i vi nguyn liu khng cn an si,
phuc vu cho vic theo ui muc ch a ra nhng san
phm cao cp. Co nhng phong th nghim nghin cu
phc tap; em be bo quanh vi h thng cam ng m va
nhit .

T TT N V AI

PHU LUC

254

255

Kroger

Nucor

Philip
Morris

Pitney
Bowes

Walgreens

Wells Fargo

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh thng tin
lin tuc hin ai hoa cac ca hang. La ngi u tin
nghim tuc th nghim may quet ma vach; ho lin kt cng
ngh nay vi ca chu ky dong tin t, t o cung cp ngun
vn cho qua trnh cai tao ca hang vi quy m ln.
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh san xut
thep tin tin nht danh cho nha may c nho. i ch th
gii tm cng ngh tin tin nht. Sn sang anh cc
rt ln (n 50% gia tr rong cua cng ty) vao cng ngh
mi ma nhng cng ty khac cho la qua rui ro, v du nh
cng ngh khun tm mong lin tuc.
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh san xut va
ong goi. t cc vao cng ngh san xut hp thuc m
np pha trn sang kin bao b u tin trong nganh
thuc la trong sut 20 nm. La ngi u tin s dung h
thng san xut da trn may tnh. u t khng l vao
trung tm san xut th nghim, th nghim, hoan thin
cng ngh san xut va cht lng tin tin.
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh vao th tn.
u tin, cng ngh c th hin qua may in gia tin bu
tn t ng. Sau o, Pitney u t rt ln vao cng ngh
in t, phn mm, thng tin lin lac, va Internet dung
trong cac may x ly phc tap. u t rt ln vao nghin
cu va phat trin (R&D) tai phat minh cng ngh in gia
tem trong thp nin 1980.
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh mang may
tnh va thng tin lin lac qua v tinh, gn lin vi khai nim
tim thuc ty tin li, c iu chnh cho phu hp nhu
cu c trng cua tng a im va dn c. u t rt ln
nghen mt cuc vao h thng v tinh lin kt cac ca
tim vi nhau, nh mt mang li rng ln cua mt tim
thuc ty quen thuc duy nht. Nh mt chuyn tham
quan vao trung tm vu tru NASA. i trc cac cng ty
khac trong nganh t nht la mt thp nin.
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh lam tng
li nhun trn mi nhn vin. Nha lanh ao trong vic giao
dch ngn hang 24 gi qua in thoai, sm s dung may
ATM, ngi u tin cho phep mua ban c phiu trn ATM,
nha tin phong trong vic giao dch in t va qua Internet.
Nha tin phong trong vic ap dung cac thut toan phc tap
anh gia rui ro chnh xac hn khi cho vay.

Cng ngh la mt cht xuc tac, khng phai la nguyn

nhn cua a i ti
Khi Jim Johnson tr thanh Tng giam c Fannie Mae, k
nhim David Maxwell, ng va i ngu lanh ao a thu mt
cng ty t vn anh gia cng ngh. Nha t vn chnh,
Bill Kelvie, dung mt h thng xp hang gm bn bc,
trong o 4 im ngha la co cng ngh tin tin, va 1 im
ngha la con thi ky a. Fannie Mae ch c 2 im.
V vy, theo ung nguyn tc con ngi i trc, Kelvie
c thu a cng ty ti trc.296 Khi Kelvie n Fannie
Mae vao nm 1990, cng ty ang i sau cac cng ty khac
trn Wall Street trong lnh vc cng ngh khoang 10 nm.
Trong vong 5 nm k tip, Kelvie a ln lt a Fannie
Mae t 2 im n 3,8 trn thang im 4.297 ng va cng
s a tao ra hn 300 ng dung may tnh, bao gm ca
nhng chng trnh phn tch phc tap theo doi mt
danh muc th chp khoang 600 triu la, h thng d liu
lin kt bao gm 60 triu tai san, va n gian hoa qua trnh
lam vic, giam ti a giy t va cng vic hanh chnh.
Kelvie cho bit: Chung ti a cng ngh ra khoi v tr m
thm va dung cng ngh thay i moi b phn kinh
doanh. Chung ti tao ra mt h thng chuyn gia giam
thiu chi ph mua nha. Nhng ngi vay tin s dung cng
ngh cua chung ti se ct giam thi gian c xet duyt t
30 ngay xung con 30 phut, t o ct giam chi ph lin
quan hn 1.000 la mi ln vay. Tnh n nay, h thng
nay a giup nhng ngi mua nha tit kim c gn 4 t
la.298

T TT N V AI

PHU LUC

256

257

Hay lu y rng Fannie Mae bt u thi im chuyn i

nhng g ban cn lam la theo kp i thu. (Ban khng nht

t 1981, khi David Maxwell ln nm quyn, nhng cng ty

thit phai co h thng in thoai tin tin nht trn th gii

vn i sau trong vic ap dung cng ngh cho n thp nin

tr thanh mt cng ty v ai). Nu khng, ngha la cng

1990. Vng, cng ngh a tr nn rt quan trong i vi

ngh nay khng cn thit, va ban co th bo qua, khng

Fannie Mae, nhng ch sau khi ho a phat hin c Khai

quan tm n no.

nim con nhm va sau khi a co bc nhay vot. Cng ngh

Chung ti nhn thy vic cac cng ty nhay vot i tin

la mt b phn chnh cua cai c cac nha lanh ao Fannie

trong trong vic ap dung cng ngh ch la mt cach na

Mae goi la lan gio th hai cua qua trnh chuyn i va

ho gi c ky lut gii han trong Khai nim con nhm.

ong vai tro mt yu t thuc y.299 Cac cng ty Kroger,

Trn ly thuyt, mi quan h cua ho vi cng ngh khng co

Gillette, Walgreens, va toan b nhng cng ty nhay vot u

g khac bit vi mi quan h cua ho vi cac lnh vc khac

co cung mt quy trnh vic tin phong ap dung cng ngh

lin quan n quyt nh: con ngi ky lut, t tng ky

ch din ra giai oan sau cua qua trnh nhay vot ch

lut, va hanh ng ky lut. Nu mt cng ngh khng phu

khng bao gi ngay t u.

hp vi ba vong tron, ho se bo qua toan b s s hai hay

hunh hoang ma tip tuc kinh doanh vi mt thai bnh

iu nay a chung ta n im chnh cua chng nay. Khi c

ap dung ung, cng ngh tr thanh mt cht xuc tac thuc y
a i ti, nhng khng tao ra a. Nhng cng ty nhay vot khng
bao gi bt u qua trnh chuyn i bng vic tin phong trong
cng ngh, ch v ly do n gian la ban khng th tn dung cng
ngh cho n khi ban bit cng ngh nao la hu ch. Vy th cng
ngh nao la hu ch? o la nhng cng ngh gn lin vi ba vong
tron giao nhau cua Khai nim con nhm.

than ang n. Tuy nhin, mt khi ho nhn thy cng ngh

la cn thit, ho tr nn rt quyt tm va sang tao trong vic
ap dung nhng cng ngh nay.
Trong nhng cng ty i trong, ngc lai, chung ti thy
ch co ba trng hp la tin phong trong vic ap dung cng
ngh. Ba trng hp nay Chrysler (thit k trn may tnh),
Harris (ap dung in t vao cng ngh in), va Rubbermaid
(cng ngh san xut tin tin) u la nhng cng ty ngn

bao am cng ngh hu ch trong qua trnh chuyn

ngay. iu nay cang chng to rng cng ngh khng thi

i t tt n v ai, cn phai t nhng cu hoi sau y.

khng th tao ra c kt qua v ai va bn vng. V du

Cng ngh nay co phu hp vi Khai nim con nhm khng?

nh Chrysler, ho ap dung mt cach tuyt vi cng ngh

Nu co, ngha la ban phai la nha tin phong trong vic ap

thit k trn may tin tin cung cac cng ngh lin quan

dung cng ngh nay. Nu khng, ban lai hoi, liu ban co

n thit k khac, nhng lai khng lin kt nhng cng

cn n cng ngh nay khng? Nu co, ngha la tt ca

ngh nay vi mt Khai nim con nhm nht quan. Khi

T TT N V AI

PHU LUC

258

259

Chrysler bt u phn tan ra khoi ba vong tron vao gia

tap ch Time a vit: Rt kho so sanh anh hng cua

thp nin 1980, t may bay Gulfstream n xe th thao

cac chnh tr gia va nha khoa hoc. Tuy nhin, chung ta co

Maserati, khng mt cng ngh nao co th giup cng ty

th nhn thy mt s lnh vc c nh ngha thng qua

thoat ra khoi quy ao i xung. Cng ngh ma khng co

chnh tr, mt s thng qua vn hoa, mt s khac lai thng

mt Khai nim con nhm ro rang, va khng co ky lut

qua tin b khoa hoc... Vy th, ngi ta nh g v th ky

gii han trong ba vong tron, th cung khng a cng ty

20? Vng, se nh n dn chu. Vng, co ca nhn quyn.

n v ai c.

Nhng th ky 20 c nhc n nhiu nht v nhng tin b

vt bc trong khoa hoc va cng ngh, iu nay nng gia tr

B Y CNG NGH

cua t do, va theo cach nao o th con ong gop nhiu hn

bt c chnh tr gia nao. Trong mt th ky c nhc n

Co hai s kin xut hin trong u khi ti ang vit

u tin v khoa hoc va cng ngh, co mt nhn vt ni bt

chng nay. S kin u tin la vic tap ch Time nm

nh la mt hnh tng cua thi ai, o la Albert Einstein.301

1999 a bnh chon Albert Einstein la Nhn vt cua th ky

Noi tom lai, tap ch Time khng chu trong vic chon nhn

20. Nu ban ong khung vic chon la nhn vt cua th

vt cua th ky ma tht ra la chon chu cua th ky khoa

ky quanh cu hoi: Th gii nay se ra sao nu khng co

hoc va cng ngh ri t o gan cho no mt nhn vt ni

ngi nay tn tai? th s la chon Einstein la ang ngac

ting nht. iu thu v la, ch vai ngay trc khi tap ch

nhin, nu so sanh vi nhng nha lanh ao nh Churchill,

Time cng b la chon Einstein, ho cung cng b nhn vt

Hitler, Stalin, va Gandhi nhng ngi tht s thay i lch

cua nm 1999. Ai a c chon? Khng ai khac hn la a

s nhn loai, du theo hng tt hay xu. Cac nha vt ly

con nui cua nganh thng mai in t, Jeff Bezos cua

hoc a ch ra rng nu nh khng co Einstein th cng ng

Amazon.com. iu nay mt ln na th hin s am anh

khoa hoc cung se phat hin ra thuyt tng i, co th la

mang tnh vn hoa cua chung ta i vi nhng thay i do

chm hn nm nm, mi nm, ch khng n mc nm

cng ngh mang lai. Hay ti noi ro hn. Ti khng tan

Bon phat xt se a khng phai nhn bom

thanh cung khng phan i s la chon cua tap ch Time.

nguyn t, va khi ng minh co th a chin thng trong

Ti n gian ch thy iu nay tht thu v va khai sang, v

chin tranh Th gii II ma khng cn n qua bom (mc du

no m cho ta mt cai nhn vao linh hn hin ai cua ta. Ro

co th khi ng minh phai mt nhiu sinh mang hn).

rang, mt yu t chnh trong cach suy ngh chung cua

Vy tai sao tap ch Time lai chon Einstein?

chung ta la cng ngh, va nhng ng dung cua no.

mi nm.

300

giai thch cho s chon la cua mnh, cac nha bin tp

iu nay dn n s kin th hai ma ti mun nhc n.

T TT N V AI

PHU LUC

260

261

Vi mong mun ngh ngi th gian trong qua trnh vit

quyn sach nay, ti a n Minnesota giang day tai
Masters Forum. Masters Forum la ni chuyn t chc cac
khoa hoc MBA danh cho ngi ang i lam t hn 19 nm
qua, va ti ly lam to mo mun bit chu g a c lp
i lp lai trong sut nhng nm nay. Jim Ericson va Patty
Griffin, giam c chng trnh cho bit: Mt trong nhng
chu nht quan la cng ngh, thay i, va mi lin h
gia hai yu t nay.
Tai sao cac ban lai thit k nh vy? Ti hoi.
Ho tra li: Ngi ta khng bit nhng g ngi ta khng
bit. Va moi ngi lun lo s la mt loai cng ngh mi
nao o se len vao t pha sau va lam moi ngi guc nga.
Ho khng hiu v cng ngh, va nhiu ngi con e ngai
cng ngh. Tt ca nhng g ho bit la cng ngh la mt
nhn t thay i quan trong, va tt hn ht ho nn y
n cng ngh.
Bi v vn hoa cua chung ta b am anh bi cng ngh, va
bi v cac cng ty nhay vot thng la nha tin phong trong
vic ap dung cng ngh, co th ban ngh la cng ngh se
chim mt phn ln trong cac cuc thao lun gia chung
ti vi cac nha lanh ao cng ty nhay vot.
Chung ti a rt ngac nhin nhn thy rng hn 80% cac nha lanh
ao cng ty nhay vot ma chung ti phong vn khng h cp
n cng ngh nh la mt trong nm yu t hang u trong qua
trnh chuyn i. Hn na, trong nhng trng hp ho co nhc
n cng ngh, th trung bnh no ch xp hang 4, va ch co hai
trong s 82 ngi c phong vn xp cng ngh v tr s 1.

Nu cng ngh la c bit quan trong, tai sao cac nha

iu hanh cng ty nhay vot lai t nhc n no nh vy? Ro
rang khng phai v ho bo qua cng ngh. Cac cng ty nay
u phat trin phc tap v mt cng ngh va vt xa cac
cng ty i trong. Ngoai ra, kha nhiu cng ty nhay vot a
c cao rt nhiu trn bao ch va c trao thng v
a tin phong trong vic ap dung cng ngh. Vy ma cac
nha iu hanh rt t khi nhc n cng ngh. Lam nh th
cac bai bao va cac nha iu hanh ang noi v hai nhom
cng ty khac nhau vy!
V du nh Nucor c nhiu ngi bit n nh la mt
trong nhng nha tin phong st sng ap dung cng ngh
san xut thep bng nha may c nho, c hang chuc bai
bao va hai quyn sach ca ngi s u t tao bao cua ho
vao cng ngh khun tm mong lin tuc va cac lo nu
bng in.302 Nucor tr thanh mt trng hp in hnh
c gii thiu trong cac chng trnh hoc v kinh doanh
nh la mt v du v vic thay i trt t nganh thng qua
vic ap dung cng ngh mi.
Nhng khi chung ti hoi Ken Iverson, Tng giam c
Nucor trong giai oan chuyn i, nu xet trong nm yu
t hang u trong vic chuyn t tt n v ai, th ng t
cng ngh v tr nao. Th nht? Khng. Th hai? Khng.
Th ba? Khng. Th t? Cung khng. Th nm? Xin li,
nhng cung khng. Ken Iverson cho bit: Nhng yu t
chnh bao gm s nht quan cua cng ty, va kha nng cua
chung ti truyn at cac trit ly cua cng ty xung n toan
b nhn vin, do chung ti khng co nhiu tng lp va h
thng quan liu.303

T TT N V AI

PHU LUC

262

263

Hay ngng lai va suy ngh v iu nay mt chut. y

chung ta co mt trng hp tuyt vi v s thay i trt t
thng qua ng dung cng ngh, va v Tng giam c a
dn dt iu nay lai khng a cng ngh vao nm yu t
hang u trong qua trnh chuyn i t tt n v ai.
Cung mt cach nhn nay c th hin qua cac cuc
phong vn khac vi Nucor. Trong s bay nha iu hanh
quan trong va thanh vin Hi ng quan tr ma chung ti
tro chuyn, ch co mt ngi duy nht chon cng ngh la
yu t quan trong hang u, nhng ngi con lai u tp
trung vao nhng yu t khac. Mt vai nha iu hanh co
nhc n vic Nucor t cc rt ln vao cng ngh trong
cuc noi chuyn, nhng a s ho nhc n nhng yu t
khac nhiu hn tuyn dung cng nhn mang thai lam
vic cua mt nha nng thc thu, tuyn ung ngi vao cac
v tr quan ly, cu truc t chc n gian va khng quan
liu, nn vn hoa hiu sut giup tng li nhun trn mi
tn thep thanh phm. Cng ngh la mt phn trong phng
trnh cua Nucor, nhng ch la th yu. Mt nha iu hanh
Nucor kt lun: 20% thanh cng cua chung ti la t cng
ngh mi ma chung ti theo ui... nhng 80% la do vn
hoa cng ty.304
Tht ra, nu ban trao cho mt cng ty nao khac cung
mt cng ngh tai cung mt thi im, cng vi cung mt
ngun tai nguyn nh Nucor, th ho cung khng th lam
c nh Nucor. Ging nh cuc thi Daytona 500, n s
chnh chin thng khng phai la chic xe, ma la ngi
tai x va i ngu phuc vu. Khng phai la chic xe khng
quan trong, nhng no ch xp th hai.

S tm thng trc ht la h qua cua quan ly yu kem,

khng phai la do cng ngh yu kem. Nhng kho khn cua
Bethlehem Steel khng lin quan nhiu n cng ngh san
xut thep trong nha may c nho, ma la do lch s quan h
lao ng i nghch cua ho, a moc r t s quan ly kem
hiu qua va thiu khuyn khch. Bethlehem a bt u
trt dai ngay ca trc khi Nucor va cac nha may c nho
khac gianh ly th phn.305 Tht vy, khi Nucor bt u
vt ln vi cng ngh khun tm mong lin tuc vao
nm 1986, gia tr Bethlehem a giam 80% so vi th trng.
iu nay khng co ngha la cng ngh khng co vai tro g
trong s suy tan cua Bethlehem; cng ngh ro rang ong
mt vai tro, nhng khng phai la vai tro quan trong. Vai tro
cua cng ngh ch la cht xuc tac thuc y nhanh hn s
sup cua Bethlehem, ch cng ngh khng phai la nguyn
nhn. Mt ln na, nguyn ly cho rng cng ngh ch la
cht xuc tac ch khng phai la nguyn nhn lai ung, mc
du trng hp nay la mt trng hp i ngc.
Tht vy, khi chung ti nghin cu cac cng ty i trong,
chung ti khng tm ra mt trng hp nao ma mt trai
thuy li cng ngh n tung khin cng ty chm nghm. R.
J. Reynolds anh mt v tr cng ty thuc la s 1 khng
phai v cng ngh, ma la do ban lanh ao R. J. Reynolds a
tan pha cng ty bng cach a dang hoa thiu ky lut, va
sau nay i theo con ng hay dung cng ty lam giau
cho ban lanh ao. A&P rt khoi v tr cng ty ln th hai
cua My bin thanh v danh khng phai v ho i sau Kroger
trong ky thut quet ma vach, ma la v ho thiu ky lut

T TT N V AI

PHU LUC

264

265

i din thc t phu phang v ban cht thay i cua ca

hang tap hoa.

S TUT DC CUA BETHLEHEM STEEL

T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
6-1966 12-2000

Cac d liu t cuc nghin cu cua chung ti khng chng minh

c rng cng ngh ong vai tro quan trong trong s suy tan
cua nhng cng ty mt thi v ai (hay s tm thng kinh nin
cua mt s khac). D nhin cng ngh rt quan trong, ban khng
th la ke tut hu v cng ngh va hy vong co th tr nn v ai.
Nhng cng ngh ban thn no khng phai la nguyn nhn chnh
cua s v ai hay suy tan.

Trong sut lch s qua trnh kinh doanh, nhng nha tin
phong trong cng ngh t khi thng li v sau. V du nh,
VisiCalc la chng trnh tnh toan chu yu u tin trn
may tnh ca nhn.306 Ngay nay VisiCalc ang u? Ban
co bit ai ang s dung chng trnh nay khng? Con cng
ty a i u sang tao ra no th sao? Tiu ri; ho chng con
tn tai na. VisiCalc a chu thua Lotus 1-2-3, va n lt

(chu nhn cua UNIVAC, chic may tnh c ln u tin

chng trnh nay phai thua Excel.307 Lotus sau o a trt

thanh cng v mt thng mai) n mc chic may tnh

Tng t nh

u tin cua IBM c goi la UNIVAC cua IBM.310 Boeing

vy, nhng chic may tnh ca nhn u tin la do nhng

khng phai la nha tin phong trong nganh san xut may

cng ty hin nay a tan ra san xut, v du nh Osborne.309

bay dn dung. De Havilland mi chnh la nha tin phong

Ngay nay, chung ta s dung may tnh chu yu la cua Dell

vi Comet, nhng a sup khi mt trong nhng chic

hay Sony.

may bay u tin cua ho b n tung trn khng, qua tht

dai, va ch vt vat khi c ban cho IBM.

308

Hin tng cac cng ty th h th hai (hoc ba hoc bn)

se chin thng so vi nhng nha tin phong xut hin
xuyn sut toan b lch s thay i kinh t va cng ngh.
IBM khng phai la cng ty tin phong trong nganh may
tnh. Ho tut lai pha sau kha xa so vi Remington Rand

khng phai la mt s kin tt cho thng hiu. Boeing gia

nhp th trng chm hn, u t nhiu hn san xut
ra nhng chic may bay an toan hn, ang tin cy hn, va
t o thng tr bu tri trong sut ba thp ky.311 Ti co th
k thm nhiu v du na. GE khng phai la nha tin phong

T TT N V AI

PHU LUC

266

267

v h th n g i u ho a , ma la Westinghouse. 312 Palm

ca nhn ky thut s, ma la Apple, vi san phm Newton

ta sut ngay b nhi nhet v tm quan trong cua cng ngh

t cac trng kinh doanh. Nu chung ta khng cp n
vn nay, chung ta a lai mt l hng ln trong quyn

c nhiu ngi bit n.313 AOL khng phai la nha tin

sach.

Computing khng phai la nha tin phong v thit b h tr

phong v cng ng ngi tiu dung trn Internet, ma la

CompuServe va Prodigy.314
Chung ti co th lit k mt danh sach dai nhng cng
ty hang u v cng ngh nhng lai khng vt ln thanh
nhng cng ty v ai. y co th la mt danh sach rt thu
v, nhng rt cuc nhng v du nay cung ch phan anh mt
s tht cn ban: Cng ngh khng th a mt doanh
nghip tt thanh v ai, hay cu cng ty khoi tham hoa.
Tht ra, vic l thuc vao cng ngh mt cach thiu suy
ngh la mt mon n, khng phai la mt tai san. ung vy,

Nhng Brian Larsen phan bac lai: Nhng theo ti nhn

thy, nhng kt lun v cng ngh ma chung ta tm ra ch
la mt trng hp c bit cua hanh ng ky lut, va phai
t no trong chng trc. Hanh ng ky lut ngha la gi
mc gii han trong ba vong tron, va o la ct loi cua nhng
kham pha v cng ngh.
Scott Cederberg noi ngay: ung vy, nhng y la mt
trng hp rt c bit. Moi cng ty nhay vot u la nhng
nha tin phong trong vic ap dung cng ngh rt lu trc
khi ca th gii b m hoc bi cng ngh.

khi s dung ung khi gn lin cng ngh vi mt khai

Amber Young phan i: Nhng nu so sanh vi nhng

nim n gian, ro rang, nht quan da trn s thu hiu

kt lun khac nh Cp 5, Khai nim con nhm, va vn

con ngi i trc, th cng ngh ch la mt vn rt
nho. Ti ng y vi Brian: Cng ngh la quan trong, nhng

cng ngh la mt yu t thuc y cn thit tao a.

Nhng khi dung sai khi chon ly mt giai phap d dang,
khng thu hiu no gn lin vi khai nim ro rang va nht
quan nh th nao cng ngh se y nhanh qua trnh tan
ra do chnh ban gy nn.

CNG NGH VA N I LO TU T H U
Nhom nghin cu chung ti a tranh cai rt nhiu liu
chu nay nn c thao lun trong mt chng ring hay
khng.
Scott Jones noi: Phai co mt chng v cng ngh. Chung

ch la mt phn cua ky lut, hay ch la chic banh a ma

thi.
Chung ti a tranh lun sut ca mua he. Ri th Chris
Jones, vn vi phong cach lng le va suy t, a hoi mt cu
quan trong: Tai sao nhng cng ty nhay vot co th gi
c quan im cn bng i vi cng ngh, trong khi hu
ht nhng cng ty khac thng tr nn qua vn va, hoc
qua lo s, va chay quanh nh nhng chu ga con lo tri sp,
ging nh nhng g ang din ra vi Internet?
ung vy, tai sao ch.

T TT N V AI

PHU LUC

268

269

Cu hoi cua Chris a a chung ti n mt iu khac

Nhng ngi tao nn cac cng ty nhay vot khng h b

bit ct loi gia cng ty v ai va cng ty tt, a li th

thuc y bng s lo s. Ho khng b thuc y bi s lo s

nghing v pha y kin ung h vic a chng nay vao

v nhng iu ho khng thu hiu. Ho khng b thuc y

quyn sach.

bi ni s moi ngi nhn mnh nh ke ngc. Ho khng b

Nu ban co c hi ngi lai va oc ht hn 2.000 trang ghi

thuc y bi ni s khi thy moi ngi thanh cng qua ln

chep cac cuc phong vn vi cng ty nhay vot, ban se rt

ma mnh th khng. Ho khng b thuc y bi ni s se b

ngac nhin khi thy thiu vng s thao lun v chin lc

nghin nat trong s canh tranh.

canh tranh. ung vy, ho co nhc n chin lc, ho co

nhc n hiu sut, va ho co thao lun vic lam th nao
tr nn gioi nht, va ho cung co nhc n vic phai chin
thng. Nhng ho khng noi bng nhng t ng mang tnh
i pho va khng bao gi nh ngha chin lc cua mnh
la phan ng lai trc nhng g ngi khac ang lam. Ho
noi v nhng g ho mun tao ra, va cach ho c gng cai
thin so vi mt chun mc hoan hao tuyt i.

Nhng ngi a a cng ty ln v ai co ng lc la mt s

thuc giuc sang tao va s si suc bn trong phai vn ln v tr
xut sc theo ung ngha cua no. Ngc lai, nhng ngi ch bit
xy dng va mai v tr tm thng lai co ng lc la s s hai
b rt lai pha sau.

Mt v du tuyt vi th hin s khac bit nay la giai oan

bung n cng ngh cui thp nin 1960, v tnh ung ngay

Khi chung ti yu cu George Harvey hay noi v ng lc

vao gia giai oan nghin cu v tt n v ai. No tr

tao nn s thay i Pitney Bowes trong thp nin 1980,

thanh mt sn khu hoan hao theo doi s khac nhau

ng noi: Ti lun mong c nhn thy Pitney Bowes la

ma cng ty tt va cng ty v ai th hin. Cac cng ty v ai

mt cng ty v ai. Hay bt u t y, c ch? Hay bt

phan ng tng t nh Walgreens bnh than thc hin

u t y. o la mt iu hin nhin khng cn phai bin

nhng bc vng chc ti pha trc trong khi nhom

minh hay giai thch g ca. Hm nay chung ti cha at n

cng ty tm thng lai dao ng trong s hai va in cung.

mc o. Ngay mai chung ti cung cha at n mc o. Co

Tht ra, im chnh cua chng nay khng phai la v

qua nhiu th phai lam at c s v ai trong mt th

gii lun thay i.315 Hay nh Wayne Sanders a tng kt
c tnh tiu biu cua c ch hoat ng bn trong tai
Kimberly-Clark: Chung ti khng bao gi cam thy thoa
man. Chung ti co th vui sng, nhng khng bao gi
thoa man.316

cng ngh n thun. Khng co cng ngh nao, cho du c

ao n my may tnh, giao thng lin lac, robot, Internet
co th t no kch hoat qua trnh t tt n v ai. Khng
co cng ngh nao a ban n c Cp 5. Khng co
cng ngh nao co th chuyn i ngi khng phu hp
thanh ra phu hp. Khng co cng ngh nao tao ra c ky

T TT N V AI

PHU LUC

270

271

lut i din thc t phu phang, cung nh khng th buc

Cng ty nhay vot tranh cac mt thi thng hay hua

ban gi vng nim tin. Khng co cng ngh nao thay th

theo s ng i vi cng ngh, tuy nhin ho chnh la

c nhu cu phai thu hiu v ba vong tron va chuyn

nha tin phong trong vic ap dung cng ngh co chon

i kin thc nay thanh mt Khai nim con nhm n gian.

loc.

Khng co cng ngh nao co th xy dng mt vn hoa ky

Cu hoi chnh t ra v cng ngh la Cng ngh nay co

lut. Khng co cng ngh nao lam moi ngi hiu mt iu

phu hp vi Khai nim con nhm cua ban khng? Nu

n gian rng nu ban cho tim nng mai khng c

co, vy ban phai tr thanh nha tin phong trong vic ap

khai pha c mt iu mai mc tt trong khi no co

dung cng ngh nay. Nu khng, ban co th gi mc

tim nng at mc v ai la mt ti li mun thu.

ngang bng i thu hoc l i hoan toan.

Nhng ai vn gi ung nhng iu cn ban nay va gi

Cng ty nhay vot dung cng ngh nh mt cht xuc tac

c s cn bng, ngay ca trong nhng giai oan thay i

tao a, ch khng phai la cht phat sinh ra sc a.

va v, se tao c a lam nn bc nhay vot. Nhng

Khng co cng ty nhay vot nao bt u qua trnh chuyn

ngi khng th lam c iu nay, va ri vao s dao

i bng vic tr thanh tin phong trong cng ngh, tuy

ng, se theo ng xon c i xung va mai vn mc

nhin ho u la nha tin phong trong vic ap dung cng

tm thng. y la bc tranh toan canh v s khac bit

ngh mt khi ho hiu c cng ngh nay phu hp nh

gia tt va v ai, cu truc cua toan b cuc nghin cu

th nao trong ba vong tron va sau khi ho a tao c

c th hin qua phep n du v chic banh a va vong

bc chuyn i.

ln qun. Va by gi chung ta se chuyn hng v s khac

bit bao quat nay.

Ban co th em cung mt cng ngh hang u c ap

dung tin phong tai cac cng ty nhay vot va a min
ph cho cac cng ty so sanh trc tip, th cac cng ty i
trong vn khng th tao ra c mt kt qua du ch gn
nh tng t.

To m t t chng
BAN AP CNG NGH

NHNG IM CHNH

Cach mt cng ty phan ng lai trc s thay i cng

ngh la mt ch dn kha chnh xac v ng lc bn trong
hng n v ai hay tm thng. Nhng cng ty v ai

Cac cng ty nhay vot nhn nhn cng ngh va cac thay

phan ng mt cach su sc va sang tao, thuc y bi

i do cng ngh khac vi cach nhn cua nhng cng ty

mt ng lc phai chuyn nhng tim nng cha phat

tm thng.
T TT N V AI

PHU LUC

272

273

huy thanh kt qua; cac cng ty tm thng phan ng

CHNG TA M

mt cach dao ng, vi ng lc la ni lo s b bo ri

pha sau.

BANH A VA VONG LN QUN

NHNG KHAM PHA BT NG

Y kin cho rng s thay i cng ngh la nguyn nhn

chnh dn n s suy tan cua nhng cng ty mt thi
v ai (hoc gi cng ty mai mc tm thng) khng
c chng minh bng d liu. D nhin, mt cng ty

QU

khng th mai la ngi theo ui va hy vong tr thanh

v ai, nhng ban thn cng ngh khng phai la nguyn
nhn su xa cua vic suy tan hay v ai.

TR

NH

PH

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh
ao cp 5

Con ngi i trc cng vic theo sau

CON NGI KY LUT

i mt s tht
phu phang

Khai nim
con nhm

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lut

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

Trong s 84 cuc phong vn cac nha lanh ao cng ty

nhay vot, hn 80% khng h nhc n cng ngh nh la
mt trong nm yu t hang u trong giai oan chuyn
i. iu nay cung ung ngay ca trong nhng cng ty
ni ting la nha tin phong trong vic ap dung cng
ngh, v du nh Nucor.

Cach mang ngha la phai y banh xe.

Bo, i b, chay co th la mt phng phap hu hiu,

ngay ca trong giai oan cng ngh thay i nhanh chong
va toan din.

- IGOR STRAVINSKY317

ay tng tng mt chic banh a to ln va nng n

mt chic da bng kim loai c dng ng trn mt

truc, ng knh khoang 10m, day 0,5m, va nng khoang
2.500 kg. By gi hay tng tng nhim vu cua ban la
lam cho chic banh a nay quay quanh truc tht nhanh va
tht lu.

T TT N V AI

PHU LUC

274

275

Dung ht sc y, ban buc chic banh a phai tin

manh hn, nhng bt c mt cu y duy nht nao cho

ln, ban u con cha cam nhn c. Ban c tip tuc y,

du manh n my cung ch th hin mt phn nho trong

va sau hai hay ba gi lin tuc gng sc, ban buc chic

toan b sc lc tch luy dn ln chic banh a.

banh a phai i xong mt vong.

Ban c tip tuc y, va chic banh a bt u i nhanh
hn, va vi n lc bn b, chic banh a i c mt vong

XY DNG NN TANG VA NHAY VOT*

na. Ban c tip tuc y theo mt hng nht nh. Ba

Hnh anh chic banh a th hin cam giac tng quan c

vong... ri bn... nm... sau... chic banh a a co trn nhanh

ch bn trong cac cng ty khi ho i ln t tt n v ai.

hn... bay... tam... ban c tip tuc y... chn... mi... no bt

Cho du kt qua sau cung co phi thng n my, th vic

u co a... mi mt... mi hai... mi ln quay nhanh hn

chuyn i t tt n v ai cha bao gi din ra trong mt

ri... hai mi... ba mi... nm mi... mt trm.

cu hch duy nht. Khng th tn tai ch mt hanh ng n

Va ri, vao mt thi im, t pha! Chic banh a bt

gian, khng co mt chng trnh hoanh trang nao, khng

u hoat ng theo hng co li cho ban, a chic banh

co mt cuc cach tn cht ngi nao, khng co mt c hi

a i ti, tng vong tng vong mt... vut! chnh sc nng

may mn nao, khng co cuc cach mang m mau nao.

cua no ang t vn hanh giup ban. Ban khng cn phai

Qua trnh chuyn i t tt n v ai n t mt qua trnh

y qua manh na, nhng chic banh a vn i ngay cang

tch luy tng bc mt, tng hanh ng mt, tng quyt

nhanh hn. Mi vong quay cua chic banh a da vao

nh mt, tng vong xoay mt cua chic banh a tt ca

phn lc a co t vong trc, s u t sc lc cng hng.

cng dn lai a n kt qua tuyt vi va bn vng.

Nhanh hn mt ngan ln, ri mi ngan ln, ri mt trm

Tuy nhin nu ban oc cac bai bao vit v cac cng ty,

ngan ln. Chic a nng n bay v pha trc, vi mt sc

co th ban se nhn vn khac hn. Thng thng, bao ch

a khng g can ni.

khng vit v mt cng ty cho n khi chic banh a a bt

By gi gia du co ai o n va hoi: Nh vao ln y

manh nao ma chic banh a nay i nhanh th?
Ban se khng th tra li cu hoi nay c; y la mt cu
hoi ht sc v ly. Phai chng la ln y u tin? Hay th
hai? Hay th nm? Hay th mt trm? Khng phai. y la
kt qua cua tt ca cac ln y cng lai trong mt n lc tch
luy theo mt hng nht nh. Mt s ln y co th la

u quay vi tc 1000 vong/phut. iu nay a lam sai

lch nhn thc cua chung ta v s chuyn i, khin cho
ta c ngh ho thc hin s nhay vot nh mt cuc chuyn
mnh qua m.

* Hai t nay c dung trong quyn

The Wealth of Nations: Why Some Are
Rich and Some So Poor (NXB W.W. Norton & Company, 1998) cua David S.
Landes.

T TT N V AI

PHU LUC

276

277

V du, ngay 27-8-1984, tap ch Forbes ng mt bai v

Circuit City. Trong vong nm nm tip theo, khi ho bt

Circuit City. y la ln u tin mt bai bao vit v Circuit

u chuyn i toan b theo hng nay, Circuit City a

City bnh din quc gia. Bai bao cung khng dai, ch hai

em lai li nhun ln nht cho c ng, cao hn bt c

trang, va t cu hoi liu s tng trng gn y cua Circuit

cng ty nao cung giao dch trn th trng chng khoan

Du sao, y cung la ln u tin

New York.319 T 1982-1999, Circuit City em lai li nhun

Circuit City c cng nhn cng khai la a nhay vot. V

c phiu tch luy cao gp 22 ln so vi th trng, va d

nha bao a tm ra c mt cng ty mi y trin vong,

dang vt qua nhng ng ln nh Intel, Wal-Mart, GE,

ging nh mt cu chuyn thanh cng tc thi.

Hewlett-Packard, va Coca-Cola.

City co tip tuc khng.

318

Cu chuyn thanh cng tc thi nay, tht ra, a c

Khng ngac nhin g khi Circuit City luc o c xem la

thai nghen trong hn mt thp nin. Alan Wurtzel a k

tm im cua gii truyn thng. Mc du chung ti khng

tuc s nghip Tng giam c t cha mnh vao nm 1973,

tm thy bai bao quan trong nao trong giai oan 10 nm

luc o cng ty ang gn nh pha san. u tin, ng t

trc bc nhay vot, chung ti oc c 97 bai ang xem

chc lai nhom iu hanh va ra muc tiu phai nhn

xet trong giai oan 10 nm sau bc nhay vot, trong o 22

thng vao s tht, ca bn trong va bn ngoai cng ty.

bai cc ky quan trong. iu nay c nh th cng ty khng

Nm 1974, mc du vn ang phai ganh mt khoan n

h tn tai trc o, mc du ho a giao dch trn mt th

khng l, Wurtzel va cng s a bt u th nghim vi

trng chng khoan ln t 1968, va mc du nhng bc

mt m hnh ban le kiu nha kho (tr mt s lng ln

tin ang ghi nhn Alan Wurtzel va cng s a at c

cac thng hiu, gia c khu tr, va giao hang ngay) va

trong vong 10 nm dn n im nhay vot.

xy dng m hnh kiu mu tai Richmond, Virginia,

Cu chuyn Circuit City th hin mt mu hnh quen

ban cac mt hang thit b dung cu. Nm 1976, cng ty

thuc. Trong tt ca cac trng hp, chung ti u nhn

bt u th nghim m hnh nay vi cac mt hang in

thy s lng bai bao trong mt thp nin trc thi im

t gia dung, va n nm 1977, ho chuyn khai nim nay

nhay vot t hn thp nin sau nhay vot, trung bnh theo t

thanh ca hang Circuit City u tin.

l 1:3.320

Y tng nay a thanh cng, va cng ty bt u ln k

V du nh, Ken Iverson va Sam Siegel a bt u y

hoach chuyn i cac ca tim ban thit b nghe nhn

chic banh a cua Nucor t nm 1965. Trong sut mi

thanh ca hang Circuit City. Nm 1982 chn nm lin

nm, khng ai y n, va d nhin cac t bao v tai chnh

tuc tch luy vong quay cua banh a Wurtzel va nhom

hay cac cng ty thep khac cung khng. Nu ban hoi cac

cng s hoan toan gn bo vi khai nim ca hang ln

nha iu hanh tai Bethlehem Steel hay U.S. Steel v Him

T TT N V AI

PHU LUC

278

279

CIRCUIT CITY
Gia tr tch luy cua 1 USD u t, s lng bai bao thu thp c
31-12-1972 31-12-1992
Circuit City: $311,64

i, va trn t Fortune la sau 16 nm. Trong giai oan t

1965 n 1975, chung ti ch tm c 11 bai bao v
Nucor, va khng co bai nao quan trong ca. Ri t 1976 n
1995, chung ti thu thp c 96 bai bao v Nucor, trong
s o co 40 bai vit chi tit v cng ty hay nu ln cac c
im ni bt trn ca nc.

S lng bai vit

By gi, co th ban ang ngh: Nhng chung ta cung

oan bit trc ri. D nhin la cac cng ty nay phai c
vit v nhiu hn khi ho thanh cng qua mc. Vy th co
g quan trong u?

Zero

Thi im chuyn i, 4-1982

Th trng chung: $8,35

iu quan trong la y. Chung ta a cho phep cach nhn v

chuyn i t bn ngoai chi phi quan nim cua chung ta v cach
ang le chung ta phai cam nhn i vi nhng ngi a tham gia
vao qua trnh nay t bn trong. Nhn t bn ngoai, chung ta thy
y la nhng bc nhay vot phi thng, ta nh mt cuc cach
mang. Nhng t bn trong, cam giac hoan toan khac hn, ging
nh mt qua trnh phat trin t nhin hn.

hoa Nucor vao nm 1970, ho se ci ln, nu gia s nh

ho nhn ra c tn cng ty nay (ma iu nay cang ang

Hay th tng tng co mt qua trng t nm y.

nghi ng). n nm 1975, la thi im chuyn i cua ho

Khng ai tm n no, cho n mt hm, qua trng v

nh th hin trn biu chng khoan, Nucor a xy c

va mt chu ga con nhay ra! Tt ca cac t bao va tap ch ln

ba nha may san xut thep c nho, a t lu thit lp c

u nhay vao, vit cac bai chuyn S chuyn i t

nn vn hoa hiu sut c ao cua ring mnh, va a bc

Trng thanh Ga con!, Cuc Cach mang v ai cua qua

chc chn trn con ng tr thanh cng ty thep co li

Trng! Cuc Xoay chuyn phi thng cua qua Trng!

nhun cao nht trn nc My.321 Vy ma bai bao ln u

nh th qua trng a trai qua cuc lt xac tc thi, t ng

tin vn cha xut hin cho mai n nm 1978 trn t

chuyn mnh thanh ga con.

Business Week, tc la 13 nm sau khi ho bt u chuyn

Nhng di quan im cua ga con th s vic nay c

T TT N V AI

PHU LUC

280

281

nhn nhn nh th nao? y la mt cu chuyn hoan toan

Clark cho bit: Darwin khng thay i ng hng cng

khac. Trong khi th gii bo qua khng chu y n qua trng

ty trong mt m. ng y cung phai trai qua qua trnh tin

nh ang ngu kia, th con ga a tin hoa, ln ln, phat

hoa.322 Mt ngi khac noi: Vic chuyn i khng n

trin, c p ln. Di cai nhn cua ga con, vic pha v vo

gian la ngay chuyn thanh m. o la mt qua trnh dn

trng ch la mt bc trong mt chui cac bc dn n

dn, va ti ngh moi ngi vn cha thng sau nhiu nm

thi im nay ro rang y la mt bc to ln, nhng

thc hin.323 D nhin, vic ban cac nha may la mt lc

khng th la mt bc duy nht va c ban nh theo cach

y manh cho banh a, nhng o cung ch la mt ln y.

nhn cua nhng ngi ng nhn t bn ngoai.

Sau khi ban cac nha may, vic chuyn i hoan toan thanh

Ti cng nhn y la mt s so sanh bun ci. Ti ch

cng ty giy tiu dung s 1 oi hoi hang ngan cu y nh

s dung no lam ni bt mt ky lut rt quan trong t

vy ln banh a, nhe co manh co, t nay e ln t kia.

cuc nghin cu. Chung ti vn c ngh mnh tm ra c

Phai mt nhiu nm th banh a mi co u sc a gii

mt iu to ln, thi im ky diu nh ngha s nhay

bao ch co th truyn tin v s chuyn mnh cua Kimberly-

vot. Chung ti thm ch con a y tng nay vao cac cuc

Clark t tt n v ai. Tap ch Forbes a vit: Khi Kimberly-

phong vn. Nhng cac nha iu hanh cng ty nhay vot

Clark quyt nh i u trc tip vi Procter & Gamble...

khng th nao ch ra c mt s kin hay thi im quan

chnh tap ch nay a tin oan mt tham hoa. Tht la mt

trong duy nht minh hoa cho s chuyn i. Thng

y kin ngu ngc. Nhng cui cung ho cho thy, y tng nay

thng, ho ni cau trc vic phai chia im va nh ra yu

khng mt ngu ngc t nao. o la mt y tng thng

t nao quan trong hn. Trong moi cng ty nhay vot, th

minh.324 Khoang thi gian gia hai bai bao cua Forbes la

nao cung co mt nha lanh ao t dng qu mng, noi

bao lu? Cu tra li la 21 nm!

nhng cu theo kiu: Nghe nay, anh khng th tach ri

Trong khi thc hin d an nay, chung ti co thoi quen

chuyn nay thanh mt loat nhng chic hp nho nho xinh

hoi cac nha iu hanh n thm khu vc phong d an liu

xinh va cac yu t, hay xac nh thi im Ahh! hay mt

ho co iu g mun bit v cuc nghin cu. Mt Tng giam

iu to ln. y la mt khi ln cac manh ghep cht che,

c t cu hoi: Ho goi vic ho ang lam la g? Ho co t

lin kt ln nhau.

tn cho no khng? Ho nhc n no nh th nao vao thi

Ngay ca trong trng hp phi thng nht cua cuc

im o? o la mt cu hoi ln, va chung ti a i ngc

nghin cu Kimberly-Clark ban cac nha may giy th

lai tm cu tra li. Cu tra li tht ngac nhin: Ho chng

cac nha iu hanh cung miu ta iu nay nh mt qua

goi no la g ca.

trnh tch luy, rt t nhin. Mt nha iu hanh Kimberly-

T TT N V AI

PHU LUC

282

283

Cac cng ty nhay vot khng t ra mt cai tn nao cho s

chuyn i cua ho. Khng co mt s kin khai trng nao, khng
mt slogan nao, khng co mt cam giac lp trnh sn nao ca.
Mt s nha iu hanh cho bit ho khng h cam nhn c mt

KHNG CO TH I KH C DI U KY
TRONG HANH TRNH T TT N V AI
(Trch dn t cac cuc phong vn)
Abbott

o khng phai la mt tia chp choi loa hay mt s soi

rang t Chua tri.1 S thay i cua chung ti la mt s
thay i ln, nhng xet di nhiu kha canh th ch la mt
loat nhng thay i nho - va y chnh la iu lam nn
thanh cng. Chung ti thc hin theo phng phap tng
bc mt, va lun co mt mu s chung gia nhng g
chung ti a at c va nhng g chung ti sp thc
hin.2

Circuit City

S chuyn hng tp trung vao cac ca hang c ln khng

din ra ch trong mt m. u tin chung ti a ngh n
khai nim nay vao nm 1974, nhng chung ti a khng
chuyn i hoan toan thanh ca hang Circuit City mai n
10 nm sau, sau khi chung ti a hoan thin khai nim nay
va tao ra mt lc a u manh t cc ca tng lai
mnh vao o.3

qua trnh chuyn i ang din ra cho n khi ho a dn thn

qua su. Thng th ho ch nhn ra sau khi moi vic a din ra
ch khng phai tai thi im o.

Va ri chung ti cht nhn ra: Khng co mt thi khc

diu ky. Mc du i vi nhng ngi ng nhn t bn
ngoai, moi vic co ve nh ch la mt bc nhay vot nhanh
gon, nhng i vi nhng ngi a trai qua t bn trong,
moi vic hoan toan khac. Tht s, o la mt qua trnh lng
le, quyt tm xac nh nhng g cn lam mang lai kt
qua tt nht trong tng lai va ri c n gian thc hin

Fannie Mae

ung nh th, tng bc tng bc mt, tng vong quay

mt cua chic banh a. Sau khi y chic banh a v mt
hng nht nh trong mt khoang thi gian dai, ho chc
chn se at im nhay vot.

Gillette

Khng co mt s kin ky diu nao, khng co mt bc

ngot duy nht. o la s kt hp cua nhiu th. ung hn
la mt qua trnh tin hoa, mc du kt qua cui cung kha
4
phi thng
Chung ti tht s a khng a ra nhng quyt nh ln
mt cach co y thc hay khai trng mt chng trnh v ai
kch hoat mt s thay i ln. Tng ca nhn va cung vi
tp th chung ti i n kt lun v nhng g mnh co th
5
lam cai thin ang k hiu sut hoat ng.

Kimberly Clark

Ti khng ngh no c thc hin n gian nh cach

chung ta noi. Nhng chuyn nh vy khng din ra trong
mt m. Chung phat trin. Nhng y tng phat trin va
6
bung n va tr thanh hin thc.

Kroger

o khng phai la mt tia chp trong bong m! Chung ti

a ang theo doi cac ca hang ln c th nghim phat
trin, va chung ti a kha t tin rng nganh se phat trin
theo hng o. iu to ln ma Lyle lam la noi rng chung
ti se bt u thay i ngay t by gi, mt cach rt dt
khoat.7

T TT N V AI

PHU LUC

284

285

Nucor

Philip
Morris

Pitney
Bowes

Walgreens

Wells Fargo

Chung ti khng a ra quyt nh rng y la iu chung

ti phai th hin tai mt thi im xac nh nao. No tin
hoa thng qua cac cuc tranh cai va anh nhau nay la. Ti
cung khng chc chung ti bit chnh xac chung ti ang
anh nhau v cai g cho n khi chung ti nhn lai va noi
rng chung ti a anh nhau thit lp nhng g mnh
mun tr thanh trong tng lai.1
Tht khng th nao ngh ra mt iu to ln nao co th
minh hoa cho s chuyn i t tt n v ai bi v s
thanh cng cua chung ti la mt qua trnh tin hoa ch
khng phai la mt cuc cach mang, thanh cng ni tip
2
thanh cng. Ti khng ngh la co mt s kin n le nao.
Chung ti a khng noi nhiu n thay i. Chung ti
sm nhn ra rng khng phai chung ti cn thay i, ma la
chung ti cn tin hoa. iu nay giup chung ti nhn ra
mnh phai hanh ng khac i. Chung ti nhn ra rng tin
3
hoa la mt khai nim hoan toan khac vi thay i.
Khng co mt cuc hop chu cht nao hay mt khoanh
khc hin linh nao, cung khng co mt tia sang loe ln nh
4
mt chic bong en. Moi th co ve ging s tin hoa hn.
o khng phai la mt s thay i hoan toan cung mt luc.
Tng chut tng chut mt, cac chu bt u hin ro va
chc chn hn. Khi Carl tr thanh Tng giam c, cung
khng co s thay i ln. Dick a i u trong mt giai
oan tin hoa, Carl i u trong giai oan tip theo, va c
th tin ti mt cach sun se, ch khng h co mt s thay
i t ngt.5

Khi giang v chu nay, ti thng a ra mt v du

bn ngoai cuc nghin cu nhng minh hoa tuyt vi cho
y tng nay: i bong r Bruins cua ai hoc UCLA trong
hai thp nin 1960 va 1970. Hu ht nhng ngi m
bong r u bit Bruins a gianh 10 chc v ch NCAA
trong vong 12 nm, co thi im ho con s hu ky luc 61
trn thng lin tuc di quyn cua hun luyn vin huyn
thoai John Wooden.

Nhng ban co bit Wooden a lam hun luyn vin cho

i Bruins c bao nhiu nm trc khi ho oat chc v
ch NCAA u tin? T 1948 n 1963, Wooden a lam
vic trong v danh trc khi thng giai v ch nm 1964.
Hun luyn vin Wooden a tao nn tang, phat trin mt
h thng tuyn chon, thc hin thng nht mt trit ly, va
hoan thin li chi ep sn. Khng ai y n v hun luyn
vin nho nhe, lng le va i bong nay cua ng cho n khi
Whoa! ho at bc nhay vot va lin tuc e bep tt ca
i thu trong hn mt thp nin.
Cung nh triu ai cua Wooden, cac cuc chuyn i t
tt n v ai u tun theo mt m hnh i t xy dng
nn tang n nhay vot. Co nhng trng hp qua trnh xy
dng nn tang mt nhiu thi gian, co nhng trng hp
mt t thi gian hn. Tai Circuit City, giai oan nn tang
mt 9 nm, tai Nucor la 10 nm, trong khi tai Gillette ch
cn 5 nm, va Fannie Mae ch cn 3 nm, va tai Pitney
Bowes ch khoang 2 nm. Nhng, cho du dai hay ngn, moi
cuc chuyn i t tt n v ai u theo cung mt m
hnh cn ban tch luy tao a, tng vong quay cua chic
banh a cho n khi nn tang bin i thanh nhay vot.

KHNG CH LA C H I THU N L I
Mt iu quan trong cn hiu la tun theo m hnh banh
a t nn tang n nhay vot khng phai la v co c hi
thun li. Nhiu ngi hay noi: Nhng chung ti gp nhng
gii han khng cho phep i theo phng phap dai han

337

T TT N V AI

PHU LUC

286

287

nay nn nh rng cac cng ty nhay vot a tun theo m

hnh nay cho du tnh hnh trc mt co khc lit n my
vic xoa bo bao h i vi Wells Fargo, kha nng pha san
cua Nucor va Circuit City, nguy c b mua lai i vi Gillette
va Kroger, va thua l hang triu la mi ngay i vi
Fannie Mae.
iu nay cung c ap dung hoa giai nhng ap lc
ngn han t Wall Street. David Maxwell cua Fannie Mae a
noi: Ti khng ng y vi nhng ai cho rng ban khng
th xy dng mt cng ty v ai bn vng nu Wall Street
khng cho phep ban lam iu o. Chung ti lin h vi cac
nha phn tch, thng bao cho ho bit nhng g mnh ang
lam va muc tiu sp ti. Thoat u, nhiu ngi khng tin
vao nhng g chung ti noi ban phai chp nhn nh vy
thi. Nhng mt khi chung ti a thoat ra khoi nhng ngay
en ti, chung ti ap tra bng cach mi nm cang lam tt
hn. Sau nhiu nm, nh vao kt qua thc t, chung ti tr
thanh mt chng khoan co gia va c tip tuc thanh cng
nh th.338 Va qua tht ho la mt chng khoan co gia.
Trong hai nm u di thi David Maxwell, c phiu lun
i sau th trng, nhng ri no bt u chuyn hng i
ln. T cui nm 1984 n 2000, 1 la u t vao Fannie
Mae a nhn ln gp 64 ln, vt qua th trng chung,
tnh lun ca vic ln gia cua th trng NASDAQ trong cui
thp nin 1990, la gn 6 ln.
Nhng cng ty nhay vot cung phai chu ap lc ngn han t Wall
Street tng t nh cac cng ty i trong. Tuy nhin, khng

ging nh cng ty i trong, ho kin nhn va co ky lut theo ui

m hnh banh a t nn tang n nhay vot, mc k nhng ap lc
nay. Va cui cung, ho at c kt qua phi thng theo chnh
cach o m cua Wall Street.

Vn chnh, theo chung ti ghi nhn, la phai iu khin

c chic banh a hoa giai nhng ap lc ngn han
nay. Mt phng phap c bit hay lam c iu nay
la cua Abbott Laboratories, ho s dung mt c ch c
t tn la K hoach mau xanh. Mi nm, Abbott se thng
bao cho cac nha phn tch Wall Street ho se hy vong tng
trng doanh thu la mt con s nao o, v du nh 15%.
Song song o, ho se t ra muc tiu ni b at mc tng
trng cao hn nhiu, v du nh 25%, hay thm ch la 30%.
ng thi, ho co mt danh sach theo th t u tin cac d
an khai pha cha c u t K hoach mau xanh. n
gn cui nm, Abbott se chon mt con s cao hn con s
cac nha phn tch ch i nhng thp hn s tng trng
thc t. Sau o ho se dung phn khac bit gia con s lam
cac nha phn tch vui ve va con s tng trng thc t
u t vao cac K hoach mau xanh. y la mt c ch rt
thng minh quan ly ap lc ngn han trong khi vn lin
tuc u t cho tng lai.339
Chung ti khng tm thy mt k hoach tng t tai i
thu trc tip cua Abbott. Thay vao o, cac nha iu hanh
Upjohn thng y gia c phiu bng cach mua vao (u
t cho tng lai), phat biu mt cach cung knh cum t
u t dai han, nht la khi cng ty khng th at c

T TT N V AI

PHU LUC

288

289

muc tiu hin tai.340 Upjohn tip tuc nem tin vao cac d

Cung nh Fannie Mae hay Abbott, cac cng ty nhay vot

an liu lnh nh thuc tr hoi Rogaine, c gng bo qua bc

u quan ly Wall Street mt cach hiu qua trong giai oan

nn tang va tin ngay vao nhay vot vi mt san phm siu

t nn tang n nhay vot, va ho khng thy s i lp nao

li nhun. Tht ra, Upjohn lam chung ta lin tng n

gia hai pha. Ho ch n gian tp trung vao vic tch luy

mt tay c bac, t rt nhiu the vao o tai Las Vegas va

kt qua, thng th hin ky lut ha t, lam nhiu lun

noi: Thy cha, chung ti ang u t cho tng lai. D

c trn trong. Va khi kt qua a bt u tch luy nh

nhin, khi tng lai n, kt qua nh ha hen t khi xay ra.

mt chic banh a a co sc a cng ng u t se

Khng co g ngac nhin khi Abbott tr thanh mt cng

tham gia mt cach nhit tnh.

ty co hiu sut cao lin tuc va la mt c phiu c a

chung tai Wall Street, trong khi o Upjohn lin tuc gy
tht vong. T nm 1959 n thi im nhay vot cua Abbott

HI U N G BA N H A

vao nm 1974, ca hai cng ty co th c phiu gn nh

Cac cng ty nhay vot hiu mt s tht n gian: Co mt

tng t nhau. Sau o th ca hai i hai hng khac nhau,

sc manh v ai tn tai trong vic lin tuc cai tin va em

vi Upjohn rt lai thp hn Abbott 6 ln trc khi b mua

lai kt qua cao. Hay nhn vao kt qua at c cho du

lai vao nm 1995.

ban u vn con khim tn va ch cho thy nhng bc

ban u nay phu hp vi khai nim chung nh th nao.

ABBOTT VA UPJOHN
Gia tr tch luy cua 1USD u t
1959 1995

Khi ban lam cho moi ngi nhn thy va cam nhn c
Abbott: $271

gung may ang bt u co a, ho se tham gia mt cach

hao hng. Chung ti goi y la hiu ng banh a, va no
khng ch ap dung c cho cac nha u t bn ngoai ma
ca nhng thanh phn bn trong.
ti k cho cac ban mt cu chuyn trong nhom nghin
cu. Vao mt thi im quan trong gia cuc nghin cu,
cac thanh vin trong nhom gn nh ni loan. Ho nem cac

Thi im nhay vot cua Abbott

Upjohn: $40

tp ghi chep phong vn ln ban va hoi: Sao chung ta c

phai hoi mai cai cu ngu ngc nay?
Cu nao la ngu ngc? Ti hoi.

T TT N V AI

PHU LUC

290

291

Ti ap: ung vy, nhng chung ta vn phai tip tuc

TIN V PHA TRC

NHT QUAN VI KHAI NIM CON NHM

hoi. Chung ta phai nht quan trong cac cuc phong vn.
Ngoai ra, cac ban phai thy cang hp dn khi ho khng
hiu cu hoi. V vy, c tip tuc hoi cho ra. Chung ta phai
hiu c nh u ho vt qua c nhng can tr thay
i va li keo c nhiu ngi tham gia.
Ti hoan toan tin tng rng vic li keo moi ngi tham
gia, tao c s hoa hp, nh cach dung thut ng, la
mt trong nhng thach thc hang u i vi nha iu
BANH A
TAO SC A

TCH LUY KT QUA CU TH

hanh ang c gng a cng ty t tt n v ai. Du sao

th gn nh moi nha iu hanh khi n phong nghin cu
cua chung ti u co cung mt cu hoi, tuy c th hin
theo nhiu cach khac nhau. Lam th nao chung ti i
hng con thuyn? Lam th nao ti buc moi ngi phai

MOI NGI HNG NG

HAO HNG VI KT QUA

gn bo vi tm nhn mi? Lam th nao ti ng vin

moi ngi tham gia? Lam th nao chung ti khin moi
ngi thch thu vi s thay i?

HIU NG BANH A

Tuy nhin, ti ngac nhin nhn ra rng vn hoa hp

khng phai la mt thach thc hang u i vi nha iu

Cai cu v s gn bo, s hoa hp, va lam th nao

ha n h.

quan tr thay i.
Ti tra li: o khng phai la mt cu ngu ngc. o la
mt trong nhng cu quan trong nht.
Mt thanh vin tra li: Th a, rt nhiu nha iu hanh
tham gia vao qua trnh chuyn i, chnh ho cho rng y
la mt cu ngu ngc. Nhiu ngi con khng hiu cu hoi

Ro rang, cac cng ty nhay vot co c s ng thun va hoa

hp cao v ho quan ly thay i rt hiu qua nhng ho tht
s khng h phai mt nhiu thi gian suy ngh v iu nay. Moi
th u qua hin nhin. Chung ti bit rng trong iu kin thch
hp, cac vn nh ng thun, hoa hp, ng lc va thay i
se t ng tan bin i. Moi th se t no u vao y.

mun noi g.

T TT N V AI

PHU LUC

292

293

V du nh trng hp Kroger. Lam th nao ban buc mt

tng bc tng bc mt, tng vong quay mt. Sau khi

cng ty hn 50.000 ngi bao gm thu ngn, ngi ong

chic banh a a tao c sc a, ho mi nhn ln va noi:

goi, ngi cht hang ln k, ngi thu don, v.v on nhn

Nay nhe, nu chung ti tip tuc y chic banh a nay,

mt chin lc hoan toan mi se thay i gn nh toan b

khng co ly do g chung ti khng at c X.

cach thc cng ty xy dng va iu hanh cac ca hang tap

V du nh Nucor. Ho bt u y chic banh a t 1965,

hoa? Cu tra li la ban khng bt buc ho. t nht la khng

u tin la ch c tranh khoi pha san, sau o la xy

phai ch thng qua mt chng trnh hoanh trang.

dng nha may thep u tin v ho khng th tm c mt

Jim Herring, nha lanh ao Cp 5 khi xng s thay

nha cung cp ang tin cy. Nucor nhn thy ho co nng

i nay tai Kroger, a cho chung ti bit ng tranh tt ca

lc san xut thep tt hn va re hn bt c ai, th la ho xy

nhng c gng tao tinh thn va ng vin nhn vin. Thay

thm hai, ba nha may thep na. Ho tm c khach hang,

vao o, ng va cac cng s bt u khi ng chic banh

ngay cang nhiu, va ri vut! chic banh a quay nhanh

a, tao ra nhng bng chng cu th rng k hoach cua

hn, vong nay qua vong khac, thang nay qua thang khac,

mnh la hp ly. Herring noi: Chung ti trnh bay nhng g

nm nay qua nm khac. Sau o, vao khoang nm 1975,

mnh ang lam theo mt cach ma moi ngi co th nhn

nhng ngi iu hanh Nucor nhn ra rng nu ho c tip

thy c thanh qua. Chung ti c gng a k hoach cua

tuc y chic banh a, ho se co th tr thanh s 1, thanh

mnh n kt lun thanh cng theo tng bc, t o moi

cng ty thep co li nhun cao nht trn nc My. Marvin

ngi cam thy t tin t nhng thanh cng nay, ch khng

Pohlman giai thch: Ti con nh mnh noi chuyn vi Ken

Herring hiu rng nu

Iverson vao nm 1975, va ng y noi: Marv, ti ngh chung

mun moi ngi cung xp hang theo sau mt tm nhn mi

ta co th tr thanh cng ty thep s 1 tai My. Luc o la nm

y tao bao th ban phai y chic banh a v hng o

1975. Ti noi vi ng: Ken, th ng nh khi nao th at

t hai vong ln bn vong, t bn ln tam, t tam ln mi

c v tr s 1? ng tra li: Ti cung khng bit. Nhng

sau va ri noi: Cac anh thy vic chung ti ang lam

nu chung ta tip tuc nhng g mnh ang lam, chng co

khng, va ca hiu qua cua no na? Nu phong to ln, cac

ly do g ma mnh khng tr thanh s 1.342 Ho phai mt

anh se thy chung ta co th i n u.

hai thp nin, nhng Nucor a tip tuc y chic banh a,

phai ch t nhng li noi sung.

341

Cac cng ty nhay vot thng khng cng khai tuyn b

cac muc tiu ln ngay t u. Thay vao o, ho bt u

va cui cung mang lai li nhun cao nht trong s cac cng
ty thep co mt trong danh sach Fortune 1000.343

quay chic banh a bin kin thc thanh hanh ng,

T TT N V AI

PHU LUC

294

295

Khi chung ta cho chic banh a t th hin, chung ta khng

cn phai thng bao mt cach nhit tnh v muc tiu cua mnh.
Moi ngi se t ng d oan t sc a cua chic banh a:
Nay, nu chung ta tip tuc lam nh th nay, nhn xem chung
ta co th i n u! Khi moi ngi t ho quyt nh a tim
nng thanh kt qua thc t, th muc tiu xem nh a c
ra ro rang.

VO N G L N QU N
Chung ti nhn thy mt m hnh rt khac cac cng ty
i trong. Thay v la mt qua trnh lng le nhng y quyt
tm i tm nhng g cn lam va thc hin no, cac cng ty
i trong thng xuyn a ra cac chng trnh mi

Hay tam ngng va suy ngh mt chut. Nhng ngi phu

thng la cung vi s ph trng m ng vin tinh

hp mun g nht? Ho mun la mt phn trong i ngu

thn i ngu ri sau o nhn thy cac chng trnh

chin thng. Ho mun ong gop vao vic mang lai nhng

nay khng giup mang lai kt qua bn vng. Ho c gng i

kt qua cu th ro rang. Ho mun cam giac hao hng c

tm mt hanh ng n gian, mt chng trnh v ai nao

tham gia vao mt cng vic thc s la cng vic. Khi nhng

o, mt phat kin cht ngi, mt khoanh khc diu ky cho

con ngi phu hp nhn vao mt k hoach thoat thai t

phep ho bo qua giai oan xy dng nn tang rt vt va va

vic i din s tht mt k hoach thoat thai t s thu

i ngay vao bc nhay vot. Ho thng y chic banh a

hiu, ch khng phai can am gia tao ho thng se noi:

theo hng nay, ri dng lai, chuyn sang hng khac, ri

K hoach nay se thanh cng. Hay cho ti tham gia vi.

lai dng lai, chuyn sang hng khac na. Sau nhiu nm

Khi ho nhn thy s ng tm hp lc cua cac nha iu

dao ng qua lai, cac cng ty i trong thng khng gi

hanh ung h k hoach nay cung vi nhng c tnh nhit

c sc a bn vng va ri vao iu chung ti goi la vong

tnh v moi ngi cua cac nha lanh ao Cp 5, ho se g

ln qun.

bo s hoai nghi va ch trch. Khi moi ngi nhn thy sc

a ang hnh thanh khi ho nhn thy nhng kt qua cu

Hay ly v du Warner-Lambert, cng ty so sanh trc tip

vi Gillette.

th, khi ho cam nhn c chic banh a ang co trn

Nm 1979, ho thng bao trn t Business Week rng ho

ngay cang nhanh o la khi a s moi ngi se xp hang

chu trng tr thanh cng ty hang tiu dung hang u.344

cung tham gia ghe vai y chic banh a i tip.

Nm sau, 1980, ho quay 180o va hng sang nganh

hang chm soc sc khoe. Muc ch ro rang cua chung ti
la vt qua Merck, Lilly, SmithKline.345

T TT N V AI

PHU LUC

296

297

KT QUA ANG THT VONG

n u thp nin 1990, phan ng trc cac cai cach

chnh sach y t cua tng thng Clinton, cng ty lai i
hng va quay v vi cac nhan hang tiu dung.348 Mi khi
Warner-Lambert co Tng giam c mi th ngi nay lai
a ra mt chng trnh thc hin mi va dep bo nhng
cng sc cua ngi tin nhim. Ward Hagen c gng tao ra

PHAN NG,
MA KHNG
HIU RO

bc nhay vot bng cach mua lai vi gia cao mt cng ty

THIU NN TANG,
KHNG TCH LUY
SC A

cung cp thit b y t vao nm 1982. Ba nm sau, ngi k

nhim ng, Joe Williams, rut Warner-Lambert ra khoi nganh
kinh doanh thit b y t va chp nhn l 550 triu la.349
ng c gng tp trung vao anh bai Merck, nhng ngi
k nhim ng lai a cng ty quay lai vi vic a dang hoa

HNG I,
CHNG TRNH,
LANH AO, S KIN,
THI THNG,
HAY SAT NHP MI
VONG LN QUN

cac san phm tiu dung. Va c th ho quay qua quay lai,

tin ri lui, mi Tng giam c c gng tao ra du n bng
chng trnh ring cua mnh.
T 1979 n 1998, Warner-Lambert trai qua ba cuc cai
cach c cu mi Tng giam c a ra mt cuc cai cach
loai bo khoang 20.000 nhn vin vi hy vong tm c
kt qua vt bc nhanh chong. C thnh thoang cng ty lai

Nm 1981, cng ty lai i hng ln na va quay lai vi

at kt qua cao vt bc, sau o lai tut giam, va khng bao

a dang hoa nganh kinh doanh, trong o co hang tiu

gi gi c sc a bn vng a chic banh a i t nn

dung.346

tang n nhay vot ca. Li nhun c phiu trt dai so vi

Sau nm sau, nm 1987, Warner-Lambert lai quay 180o,

khng tham gia vao hang tiu dung na, quay ngc lai

th trng va Warner-Lambert khng con la mt cng ty

c lp na, ma a b Pfizer nut mt.350

theo Merck. (ng thi, vao thi im nay, ngn sach cng

Trng hp cua Warner-Lambert hi qua nghing v mt

ty danh cho quang cao hang tiu dung cao gp 3 ln so vi

thai cc, nhng trong moi cng ty i trong chung ti u

R&D tht la mt chin lc la thng i vi mt cng ty

tm thy bng chng v mt cai vong ln qun. (Xem thm

mun qua mt Merck).

phu luc 8.A). Mc du hnh dang cai vong ln qun nay

347

T TT N V AI

PHU LUC

298

299

khng ging nhau gia cac cng ty, co mt s m hnh kha

ph bin, trong s o co hai m hnh cn c quan tm
c bit: s dung vic mua lai cng ty khng ung hng,
va la chon nha lanh ao co xu hng ao ngc hoat
ng trc o.
S dung vic mua lai cng ty khng ung hng

khoa cua s thanh cng chnh la cac vu mua ban ln thng c

thc hin sau khi ho a hoan thin Khai nim con nhm va sau
khi chic banh a a co mt sc a nht nh. Ho dung vic mua
lai cng ty khac nh la mt ban ap giup sc cho banh a, ch
khng xem y la ngun gc cua sc a.

Ngc lai, cac cng ty i trong thng c gng at mc

nhay vot ngay bng mt vu mua lai hay sat nhp vi cng

Peter Drucker a tng nhn xet rng ng lc cua cac

ty khac. K hoach nay khng bao gi thanh cng. Thng

cuc sat nhp hay mua lai cng ty thng khng phai la do

thng khi ang gp vn trong kinh doanh, cac cng ty

lp lun hp ly ma la do cng vic giao thng nay hp

i trong thc hin mt vu mua lai cng ty ln tng

dn hn cng vic hang ngay.351 Tht s cac cng ty i

trng nhanh, tranh mui dui khoi cac rc ri, hay v

trong co le la ngi hiu ro nht mt khu hiu dan trn xe

Tng giam c gi c hnh anh. Tuy nhin ho khng bao

hi rt c a chng trong nhng nm 1980: Khi moi

gi tra li mt cu hoi cn ban: Chung ta co th lam g gioi

vic tr nn ti t, chung ta i mua sm!

nht so vi cac cng ty khac trn th gii, iu cung phu

hiu c vai tro cua vic mua ban cng ty trong qua
trnh t tt n v ai, chung ti a thc hin mt cuc
phn tch nh tnh va nh lng mt cach h thng tt ca
cac cuc mua ban din ra trong cac cng ty co tn trong
cuc nghin cu, trong khoang thi gian t 10 nm trc

hp vi mu s kinh t va s am m cua chung ta? Ho

khng bao gi hoc c mt s tht n gian rng, mc du
ban co th mua c s tng trng, ban khng th mua
c con ng n vi v ai. Hai cng ty tm thng kt
hp vi nhau khng bao gi tr thanh v ai c.

thi im nhay vot n 1998. Chung ti khng tm thy

mt khun mu nao v s lng hay tm voc cac cuc mua
ban, tuy nhin chung ti nhn thy mt s khac bit ln v
t l thanh cng gia cng ty nhay vot va cng ty i trong.
(Xem thm phu luc 8.B).

Nhng nha lanh ao ngn can banh a hoat ng

Mt khun mu khac thng thy cua cai vong ln qun
la cac nha lanh ao mi ln thay, chm dt hoat ng ang
quay cua chic banh a, va y no theo mt hng hoan
toan khac. Ly v du nh cng ty Harris. Ho a ap dung

Lam th nao cac cng ty nhay vot co c t l thanh cng c

bit cao trong cac vu mua lai, nht la cac vu bun ban ln? Cha

nhiu khai nim t tt n v ai trong u thp nin 1960

T TT N V AI

PHU LUC

300

301

va a tao c nn tang ung i n kt qua nhay vot.

George Dively va ngi k nhim, Richard Tullis, a tm ra

Khng chc. Rt nhiu vn trong vic phat trin phn

c mt Khai nim con nhm, da vao s thu hiu rng

mm a lam chm vic gii thiu chic may chu u tin

Harris co th gioi nht th gii v vic ap dung cng ngh

cua Harris khi cng ty ngp ngng bc vao cuc chin vi

vao in n va thng tin. Mc du ho khng gn kt vi khai

IBM, DEC, va Wang.354 Va ri, trong mt c gng at bc

nim nay vi mc ky lut hoan hao (Tullis co thin

nhay vot ngay lp tc, Harris danh 1/3 toan b gia tr rong

hng i hi xa ra khoi ba vong tron), nhng cng ty cung

cua cng ty mua Lanier Business Products, mt cng ty

a at c tin trin nht nh u mang lai kt qua

v x ly vn ban hang xoang.355 Tap ch Computerworld

quan trong. Ho c xem nh la mt ng c vin sang gia

a bnh lun: Boyd mun tp trung vao thit b vn phong

cho mt s xoay chuyn t tt n v ai, at bc nhay

t ng... Nhng thiu may mn cho Harris, cng ty nay

vot vao nm 1975.

khng h co mt san phm vn phong nao. C gng thit

Nhng ri... chic banh a bng ngng lai hoan toan.

Nm 1987, Joseph Boyd ln nm chc Tng giam c.
Boyd luc trc lam vic cho Radiation, Inc., mt tp oan
b Harris mua lai trc o vai nm. Quyt nh quan trong
u tin cua Tng giam c la chuyn vn phong chnh t
Cleveland v Melbourne, Florida qu nha cua Radiation,
va cung la ni ng ta co mt cn nha va mt chic thuyn
ua dai 14m tn la Lazy Rascal.352
Nm 1983, Boyd a pha hoai chic banh a bng cach
rut ra khoi nganh in n. Vao thi im o, Harris la nha

k va gii thiu mt h thng x ly vn ban a gp tht bai

nng n... hoan toan khng bt nhp c vi th trng,
va a phai dep bo trc khi gii thiu.356
Chic banh a, ang xoay vi mt sc a rt ln sau
cng sc cua Dively va Tullis, a b keo ra khoi truc, vt ln
khng trung, rt xung va ngng hn. T cui 1973 n
cui 1978, Harris cao gp nm ln th trng. Nhng t
cui 1978 n cui 1983, Harris a tut giam 39% di mc
th trng, va n nm 1988 ho a rt xung 70% di th
trng. Cai vong ln qun a gianh ch chic banh a.

san xut thit b in s 1 th gii. Nganh kinh doanh in n

la mt trong nhng b phn kinh doanh co lai nht trong
cng ty, mang lai gn 1/3 tng li nhun hoat ng.353 Vy
Boyd a lam g vi s tin kim c t vic ban vin ngoc
quy nay? ng a cng ty i vao nganh kinh doanh thit
b vn phong t ng.

CHI C BA N H A LA Y T N G BAO QUA T

Khi ti nhn vao cac tin trnh chuyn i t tt n v
ai, co mt t c gi ln trong ti la nht quan. Mt t
khac do giao s vt ly R.J. Peterson gi y la cht che. Mt
cng mt bng my? ng hoi, va dng lai mt chut tao

Liu Harris co th gioi nht trong lnh vc nay khng?

cng thng. Bng bn! Trong vt ly, chung ti ang thao

T TT N V AI

PHU LUC

302

303

lun v s cht che, kha nng phong ai cua mt yu t

nay anh hng ln yu t kia. Khi oc v chic banh a, ti
khng th khng ngh n nguyn ly cht che. Cho du ban
dung t g i na th y tng cn ban vn th: Mi mt
manh trong h thng se cung c thm nhng b phn khac
tao thanh mt khi thng nht, co sc manh ln hn rt
nhiu so vi tng sc manh tng b phn. Ban ch co th
at c kt qua ti a thng qua s vn dung nht quan
theo thi gian, qua nhiu th h.
mt goc nao o, moi th trnh bay trong quyn
sach nay la mt cuc kham pha va miu ta nhng manh
nho trong m hnh banh a t xy dng nn tang n
nhay vot. Khi nhn lai toan b khung, chung ti nhn thy
moi yu t hoat ng trong mi tng quan vi nhau
tao ra m hnh nay, va mi thanh phn cung gop mt phn
vao tao lc y cho chic banh a.

LAM TH NAO BIT C BAN ANG QUAY THEO

BANH A HAY VONG LN QUN?
Du hiu cho thy ban
ang quay theo banh a
(cac cng ty nhay vot)

Du hiu cho thy ban

ang quay theo vong ln qun
(cng ty i trong)

Tun theo m hnh t xy dng

nn tang n nhay vot.

Bo qua bc xy dng nn tang va tin

thng vao bc nhay vot.

at nhay vot nh tch luy nhiu

bc, tng bc tng bc mt,
tng vong tng vong mt cua
chic banh a; cam giac nh mt
quy trnh tin hoa t nhin.

Thc hin nhng chng trnh v ai,

nhng c gng thay i toan din, cac
cuc cach mang; lin tuc thay i cu
truc luc nao cung tm kim mt
khoanh khc diu ky hay mt cu tinh
mi.

i din s tht nhn ro cn

phai thc hin nhng bc nao
tao a.

Theo ui nhng xu hng th i thng

va tham gia vao nhng cuc huyn nao
v vn, thay v i din s tht.

at c tnh nht quan nh

Khai nim con nhm ro ra ng,
quyt tm gi gii han trong ba
vong tron.

Th hin tnh thiu nht qua n lin tuc

dao ng qua lai va i xa khoi ba
vong tron.

Theo ui m hnh con ngi ky

lut (con ngi i trc), t
tng ky lut, hanh ng ky lut.

Nhay ngay vao hanh ng, ma khng

co t tng ky lut va khng tm ngi
phu hp trc.

Ap dung cng ngh thch hp

cho Khai nim con nhm y
nhanh sc a.

Hanh ng nh nhng chu ga s tri

sp trc cac thay i cua cng ngh,
lo s b bo ri lai pha sau.

Thc hin cac vu mua lai cng ty

(nu co) sau khi a qua bc
nhay vot y nhanh sc a.

Thc hin cac vu mua lai cng ty trc

khi co bc nhay vot, trong mt n lc
sai trai la tao ra sc a.

Khng dung nhiu cng sc

ng vin va hoa hp moi ngi;
sc a cua chic banh a co tnh
lan toa rng.
kt qua t ln ting.

Tn nhiu cng sc ng vin va

thu phuc con ngi, ku goi ho ung h
nhng tm nhn mi.
Ha hen tng lai, bu p cho kt
qua kem hm nay.

Gi c tnh nht quan theo

thi gian; mi th h lai tip tuc
xy dng trn nn tang nhng g
a at c trc o; chic banh
a tip tuc tch luy sc a.

Th hin tnh thiu nht quan theo

thi gian; mi nha lanh ao mi lai a
ra mt con ng mi hoan toan; chic
banh a b ngng lai, va vong ln qun
bt u.

T TT N V AI

PHU LUC

304

305

Tt ca bt u vi nhng nha lanh ao Cp 5, b hut

mt cach t nhin v pha m hnh banh a. Ho khng
quan tm n nhng chng trnh loe loet tao cho ngi ta
cam giac ang Lanh ao! vi ch L vit hoa. Ho quan tm
nhiu hn n qua trnh lng le y quyt tm y chic
banh a mang lai Kt qua, vi ch K vit hoa.
Tuyn nhng ngi phu hp ln chuyn xe, a nhng
ngi khng phu hp xung xe, va a ung ngi vao
ung gh cua ho y la nhng bc v cung quan trong
trong giai oan u xy dng nn tang, nhng cu y
quan trong cho chic banh a. iu cung quan trong khng
kem la hay nh n nghch ly Stockdale: Chung ta se khng
at bc nhay vot vao thi im Giang sinh, nhng nu ta
c tip tuc y ung hng, chung ta cui cung chc chn
se nhay vot. Qua trnh nhn nhn s tht nay giup ban
nhn ra nhng bc ro rang, tuy khng kem kho khn, ma
ban phai thc hin y chic banh a. Nim tin vao kt
qua cui cung giup ban sng sot qua nhiu thang nhiu
nm xy dng nn tang.

Noi ngn gon, nu ban sing nng va ap dung thanh

cng moi khai nim trong b khung, va ban tip tuc y
banh a theo mt hng nht quan, tch luy sc a sau
tng vong quay, ban se at n bc nhay vot. Co th
khng phai hm nay, khng phai ngay mai, khng phai
tun sau. Co th cung cha xay ra nm sau. Nhng chc
chn se xay ra.
Va khi at bc nhay vot, ban se i din nhng thach
thc mi: lam th nao tng tc ap ng nhng ky
vong ngay cang cao, va lam th nao chc chn chic
banh a vn tip tuc quay v lu v dai. Tom lai, thach
thc khng phai la lam th nao i t tt n v ai, ma
la i t v ai n v ai bn vng. Va o se la ni dung cua
chng cui.

Tip theo, khi ban a hiu ro ba vong tron cua Khai nim
con nhm va a bt u y theo hng nht quan vi s
hiu bit cua mnh, ban at sc a u nhay vot va tng
tc vi nhng ban ap chnh, quan trong nht trong s nay
la i tin phong trong vic ap dung cng ngh co lin quan
trc tip n ba vong tron. Cui cung, at bc nhay
vot ngha la ban phai co ky lut a ra hang loat nhng
quyt nh nht quan vi Khai nim con nhm hanh ng
ky lut, theo sau con ngi ky lut co t tng ky lut. Th
thi. o la tm im cua qua trnh nhay vot.
T TT N V AI

PHU LUC

306

307

khi kt qua ang tht vong ho dao ng qua lai, khng

To m t t chng
CHIC BANH A VA VONG LN QUN

NHNG IM CHNH

gi c mt hng thng nht.

Cac cng ty i trong thng c gng tao bc nhay

vot bng cach thc hin nhng vu mua lai cng ty ln,
thiu nh hng. Ngc lai, cac cng ty nhay vot chu

yu dung cac vu mua lai cng ty sau khi a at bc

S chuyn i t tt n v ai thng co ve nh la

nhay vot, tng tc cho mt chic banh a vn a

nhng s kin rt kch tnh, cach mang i vi nhng ai

quay nhanh.

quan sat t bn ngoai, nhng i vi ngi bn trong o

la nhng qua trnh tch luy t nhin. S ln ln gia kt

NHNG KHAM PHA BT NG

qua cui cung (kt qua phi thng) vi qua trnh (tch
luy t nhin) thng lam lch nhn thc cua chung ta v
nhng g tht s co hiu qua v lu dai.

Nhng ngi bn trong cac cng ty nhay vot thng

Du kt qua cui cung co phi thng n my, vic chuyn

khng nhn ra quy m cua s chuyn i tai thi im

i t tt n v ai khng bao gi din ra mt cai vut.

o; ch sau nay, khi nhn lai, moi th mi tr nn ro

Khng co mt hanh ng n gian, chng trnh hoanh

rang. Ho khng t tn, khng t khu hiu, thc hin

trang, khng mt phat kin cht ngi, mt s may mn,

chng trnh khi ng, hay lp trnh biu th nhng

mt khoanh khc diu ky.

g mnh ang lam luc o.

S chuyn i bn vng tun theo m hnh xy dng

Nhng nha lanh ao cng ty nhay vot khng danh cng

nn tang va nhay vot. Ging nh vic y mt chic

sc tao ra s hoa hp, ng vin nhn vin, hay

banh a to ln va nng n, lam cho moi th chuyn

quan tr thay i. Di nhng iu kin phu hp, nhng

ng cn rt nhiu cng sc, nhng nu c tip tuc y

vn nay t no a c giai quyt. S hoa hp chu

theo mt hng nht quan theo thi gian, chic banh a

yu n sau khi co kt qua va sc a, ch khng phai

se tch luy sc a, va cui cung at im nhay vot.

hng ngc lai.

Cac cng ty i trong tun theo mt m hnh khac, vong

Ap lc ngn han t Wall Street khng h tao ra s thiu

ln qun. Thay v tch luy sc a theo tng vong quay

nht quan khi theo ui m hnh nay. Hiu ng banh a

cua chic banh a ho c gng bo qua qua trnh xy

khng h mu thun vi nhng ap lc trn. Tht ra, chic

dng nn tang va tin ngay n bc nhay vot. Va ri,

banh a chnh la cha khoa hoa giai nhng ap lc.

T TT N V AI

PHU LUC

308

309

CHNG CHN

T TT N V AI
N XY DNG TRNG TN

A
QU

NH

PH

QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim
phu pha n g
con nhm
ao cp 5 cng vic theo sau

CON NGI KY LUT

T TNG KY LUT

Vn hoa
ky lu t

Ban ap
cng ngh

HANH NG KY LUT

Cng vic trong cuc sng chnh la s quyn ru ti thng.

- PABLO PICASSO357

hi chung ti bt u d an nghin cu T Tt n V

ai, chung ti phai i mt vi mt tnh trang tin thoai

lng nan: Chung ti phai nhn nhn nh th nao v nhng
y tng a ra trong Xy dng trng tn khi ang
thc hin nghin cu cho T Tt n V ai?

Noi ngn gon, Xy dng trng tn, da trn mt

cuc nghin cu tai Khoa Kinh t ai hoc Stanford trong
u thp nin 1990, tra li cho cu hoi: Cn phai lam g
bt u va xy dng mt cng ty v ai bn vng t s
khng? Ngi hng dn nghin cu cua ti va cung la
ng tac gia Jerry I. Porras va ti a nghin cu 18 cng
ty v ai bn vng nhng t chc a vt qua th thach
thi gian, co nhng t chc a c thanh lp t nhng
nm 1800, va c xem la biu tng v ai trong th ky
XX va qua. Chung ti a phn tch nhng cng ty nh
Procter & Gamble (thanh lp nm 1837), American Express
(thanh lp nm 1850), Johnson & Johnson (thanh lp nm
1886), va GE (thanh lp nm 1892). Mt trong s o, Citicorp
(nay i tn thanh Citigroup), c thanh lp vao nm
1812, cung nm Napoleon a tin qun vao Moscow! Hai
cng ty tre nht la Wal-Mart va Sony, co lch s t 1945.
Cung nh quyn sach nay, chung ti dung phng phap
so sanh trc tip 3M va Norton, Walt Disney va Columbia
Pictures, Marriott va Howard Johnson, v.v thanh 18 cp
cng ty so sanh. Noi tom lai, chung ti c gng tm ra s
khac bit cn ban gia cng ty v ai va cng ty tt trong
qua trnh ho trng tn qua nhiu thp nin, thm ch la
nhiu th ky.
Khi ti tp hp nhom nghin cu T Tt n V ai ln
u tin, ti hoi: Vai tro cua Xy dng trng tn la g
trong cuc nghin cu nay?
Brian Bagley tra li: Ti khng ngh no co vai tro g
y. Ti khng tham gia nhom nay ch thc hin mt
phn tip theo.

T TT N V AI

PHU LUC

310

311

Alyson Sinclair ln ting: Ti cung vy. Ti cam thy rt

hao hng vi d an mi va vn mi. Cng vic se khng
con thu v nu ch la b sung cho quyn sach kia cua
anh.

i cng ty tt thanh cng ty v ai ma khng b thin lch v

cuc nghin cu trc. Sau o chung ti se quay lai va hoi: Hai
cuc nghin cu nay liu co lin quan g n nhau, va nh th
nao?

Khoan a nao, ti tra li. Chung ta a bo ra 6 nm

thc hin cuc nghin cu trc. Co le se ch li hn nu

Gi y, sau nm nm, khi quyn sach a hoan tt,

chung ti a co th nhn lai hai cuc nghin cu trn mi

chung ta ly o lam nn.

Paul Weissman nhc nh: Ti nh la anh co y tng cho
cuc nghin cu nay t mt ngi McKinsey noi rng

quan h tng quan ln nhau. Sau khi xem xet ca hai, ti

rut ra c bn kt lun sau:

quyn sach Xy dng trng tn khng tra li c cu

1. Khi ti anh gia nhng cng ty v ai trng tn trong

hoi lam th nao a cng ty tt n v ai. Nhng bit

quyn sach Xy dng trng tn, ti nhn thy co u

u hai cu tra li i hai hng khac bit th sao?

chng c kt lun rng cac nha lanh ao ngay t ban

Cuc tranh cai din ra qua lai trong nhiu tun l. Cui
cung Stefanie Judd a ra li nhn xet lam ti lay chuyn:
Ti rt thch y tng Xy dng trng tn, nhng o
chnh la iu lam ti lo lng. Ti e rng nu chung ta bt
u trn cai nn cua Xy dng trng tn, chung ti se
ch i long vong chng minh cho chnh nhng thanh
kin cua mnh. Nh th a ro rng chung ti nn bt u
t con s 0, khi u kham pha nhng g co th, bt k kt
qua nay co b sung cho kt qua trc hay khng.

u a thc hin theo khun kh nhng phat hin cua

T Tt n V ai. im thc s khac bit duy nht la
ho thc hin di vai tro mt doanh nhn tre trong mt
doanh nghip nho, ang trong giai oan u c gng ct
canh khoi mt t, ch khng phai la nhng v Tng
giam c ang c gng chuyn i nhng cng ty a co
lch s lu i t tt n v ai.
2. Mt iu oai m la ti nhn thy T Tt n V ai
khng phai la phn tip theo cua Xy dng trng
tn, ma phai la phn dn nhp. Mt cng ty mi thanh

Ngay t u cuc nghin cu, chung ti a a ra mt quyt

nh quan trong. Chung ti quyt nh thc hin cuc nghin cu
cho quyn sach T Tt n V ai nh th quyn sach Xy dng
trng tn cha h tn tai. y la cach duy nht chung
ti co th nhn thy ro rang nhng yu t chnh trong vic chuyn

lp hay co lch s lu i cn phai ap dung nhng phat

hin trong quyn sach nay tao ra kt qua v ai bn
vng, sau o ap dung nhng phat hin trong quyn
sach Xy dng trng tn va gi nhng kt qua v
ai o giup cng ty v ai trng tn.

T TT N V AI

PHU LUC

312

313

Cng ty
mi thanh
lp hay
lu i

Khai
nim
Tt n
V ai

Kt qua
kinh
doanh v
ai bn
vng

Cng ty v
Khai nim
Xy dng ai trng
tn
Trng
tn

V du, hay xem xet m hnh banh a xy dng nn tang

nhay vot qua trnh tin hoa cua Wal-Mart. Hu ht moi
ngi u ngh Sam Walton t nhin xut hin vi mt
tm nhn v vic ban le vi gia thp cac vung nng thn,
at ngay bc nhay vot khi cng ty va mi thanh lp.
Tht ra iu nay hoan toan khng ung s tht.

3. tao nn bc chuyn i t mt cng ty co kt qua

Sam Walton bt u nm 1945 vi mt ca hang 10 xu

v ai bn vng thanh mt cng ty v ai trng tn

duy nht. ng khng th m thm ca hang th hai trong

c xem la biu tng cua nganh, hay ap dung khai

sut 7 nm sau o. Walton a tng bc tng bc y

nim trong tm cua Xy dng trng tn: Kham pha

chic banh a, cho n khi Khai nim con nhm v cac siu

gia tr ct loi va muc ch cao hn la ch kim tin (h t

th gia re c ln t nhin xut hin nh la mt qua trnh

tng ct loi) va kt hp iu nay vi vic bao v ct loi

tin hoa t nhin vao gia thp nin 1960. Walton a mt

trong khi vn thuc y tin trin.

25 nm tng trng t mt ca hang 10 xu duy nht

4. Gia hai cuc nghin cu co mt s cng hng rt ln;

thanh mt chui 38 ca hang Wal-Mart. Va ri, vao thp

nhng y tng cua cuc nghin cu nay b sung va lam

nin 1970 n 2000, Wal-Mart at bc nhay vot va bung

ro y tng cuc nghin cu kia. Cu th hn, T Tt n

n vi hn 3.000 ca tim vi doanh thu hn 150 t la.358

V ai tra li mt cu hoi cn ban a c nu ln,

Ging nh cu chuyn chu ga chui ra khoi qua trng ma

nhng cha c tra li trong Xy dng trng tn:

chung ti a cp trong chng v chic banh a, Wal-

u la im khac bit gia mt muc tiu liu lnh tt

Mart a p u hang thp nin trc khi qua trng nt ra.

va mt muc tiu liu lnh t hai?

Chnh Sam Walton cung a vit:

T T T N V A I XU T HI N TRONG GIAI
OA N U CU A XY D N G TR N G T N

Khng bit v sao qua nhiu nm moi ngi co n tng

rng Wal-Mart... ch la mt y tng v ai chuyn thanh
mt s thanh cng nhanh chong. Nhng... no la kt qua

Khi nhn lai cuc nghin cu Xy dng trng tn, ro

cua nhng g chung ti a lam t nm 1945... Va cung

rang cac cng ty v ai trng tn a phai trai qua mt giai

ging nh nhng trng hp thanh cng nhanh chong

oan xy dng nn tang dn n nhay vot, theo ung m

khac, chung ti a p u no trong hn 20 nm.359

hnh T Tt n V ai trong nhng nm mi tao dng.

T TT N V AI

PHU LUC

314

315

Nu co mt trng hp kinh in nao v xy dng nn

chnh ban thn ho. Ho a tng la ban thn tai trng ai

tang a n mt Khai nim con nhm, va theo sau la sc

hoc va ch n gian la mun thanh lp mt cng ty v ai

a nhay vot cua chic banh a, th o chnh la Wal-Mart.

thu hut nhng ngi chia se cung mt gia tr va chun

im khac bit duy nht la Sam Walton a ap dung m

mc. Bin ban cuc hop thanh lp u tin cua ho vao 23-

hnh nay khi con la mt doanh nghip tre, xy dng mt

8-1937 bt u bng cach ghi ro ho se thit k, san xut,

cng ty v ai t luc mi thanh lp, ch khng phai la mt

va ban san phm trong nganh c kh in t, rt khai quat.

Tng giam c chuyn i mt cng ty a co truyn thng

Nhng sau o cung chnh bin ban nay ghi ro: Vn

lu i t tt n v ai. Nhng y tng cn ban vn th.

phai san xut cai g c hoan lai...361

360

Hewlett-Packard la mt v du tuyt vi khac cho thy

Hewlett va Packard a loay hoay nhiu thang lin ngh

nhng y tng t tt n v ai c ap dung trong giai

ra mt cai g o, bt c cai g, giup a cng ty vao hoat

oan mi thanh lp cua mt cng ty Xy dng Trng

ng. Ho a ngh ti b truyn song trn du thuyn, thit

tn. V du, khai nim nn tang cua Bill Hewlett va David

b iu khin iu hoa khng kh, thit b y t, may khuch

Packard v HP khng phai la cai g, ma la ai bt u vi

ai m thanh, va con nhiu na. Ho a thc hin b cam

bin in t cho hanh lang bowling, h thng t ng chnh
v tr cho knh vin vong, may tao xung in danh cho

NN TANG NHAY VOT TAI WAL-MART

S lng ca hang vao nm 1945, 1970, 1990, 2000
2000: 3.151 ca hang

ngi beo ph mun giam cn. i vi ho, khng quan

trong cng ty san xut cai g trong nhng ngay u, min
la ho ong gop vao nganh cng ngh va cho phep Hewlett
va Packard c hi cung nhau xy dng cng ty, va ku goi

3.000

nhng ngi cung ch hng tham gia.362 o chnh la mt

cng ty mi thanh lp theo ui ro rang chnh sach con
2.000

ngi i trc, cng vic theo sau.

1990: 1.528 ca hang

Sau nay, khi Hewlett va Packard a bt u phat trin,

ho vn tun thu nghim ngt quy tc con ngi i trc.

1.000

Sau Th chin II, mc du doanh thu sut giam do cac hp

ng thi chin a kt thuc, ho vn thu mt loat nhng

1945: 1 ca hang

1970: 38 ca hang

Xy dng nn tang

Nhay vot!

nhn vin tuyt vi b sa thai khoi cac phong th nghim

cua chnh phu, tuy cha co khai nim trong u se sp xp

T TT N V AI

PHU LUC

316

317

cho nhng ngi nay lam vic g. Hay nh lai lut Packard

Ti a co dp tip chuyn Dave Packard hhng lu trc

ma chung ti a gii thiu trong chng ba: Khng cng

khi ng mt. Mc du ng la nha t phu t thn u tin cua

ty nao co th lin tuc tng doanh thu nhanh hn kha nng

thung lung Silicon, ng vn sng trong ngi nha nho ma

tuyn dung ung ngi thc hin s tng trng nay

ng va v a t xy dng vao nm 1957, nhn ra mt vn

ma vn co th phat trin thanh mt cng ty v ai. Hewlett

cy n trai nho. Nha bp nho gon, c lot giy a cu,

va Packard a sng ung vi quy lut nay va thu dung rt

phong khach k mt t ac n s cho thy ng khng

nhiu ngi v ai khi c hi n.

phai la ngi dung vt cht khoe khoang kiu nh mun

Ban thn Hewlett va Packard u la nhng nha lanh ao

noi Ti la mt t phu. Ti la ngi quan trong. Ti la ngi

Cp 5 tuyt nh, ban u di t cach la nha doanh

thanh at. Bill Terry, ngi a lam vic vi ng trong 36

nghip tre va sau nay la nhng nha xy dng cng ty.

nm, cho bit: Khai nim thi gian vui ve cua ng la goi

Nhiu nm sau khi HP a thanh danh nh la mt trong

vai ngi ban n va cung nhau cng hang rao kem gai.364

nhng cng ty cng ngh quan trong nht trn th gii,

Packard lai gia san tr gia 5,6 t la cho mt t chc t

Hewlett vn gi mt c tnh khim tn ang quy. Nm

thin, va khi ng mt, gia nh thc hin mt tp sach ca

1972, Pho chu tch HP Barney Oliver vit trong mt bc th

ngi ng, vi bc hnh ng ngi trn chic may cay trong b

gii thiu cho Hi ng xet duyt IEEE cho giai thng

qun ao nng dn. Phn chu thch khng nhc g n v th

Ngi sang lp:

cua ng la mt trong nhng nha t ban cua th ky hai

mi.365 n gian ch la dong ch: David Packard, 1912-

Mc du thanh cng cua chung ti rt ang phn khi,

1996, chu trang trai, v.v... Tht la mt ngi Cp 5.

nhng nha sang lp khng v th ma huyn hoang. Mi

gn y, trong mt cuc hop hi ng iu hanh, Hewlett
a nhn xet: Nghe nay, chung ta tng trng la bi v
nganh cng nghip nay cung ang phat trin. Chung ta

H T T N G C T LO I : M T KHA CA N H
B SUNG CHO S V A I TR N G T N

may mn ngi ngay trn nh khi hoa tin c phong

Trong cuc phong vn vi Bill Hewlett, chung ti hoi ng

ln. Chung ta khng ang c hng mt t cng nao.

iu g lam ng t hao nht trong s nghip dai lu cua

Sau mt phut im lng, trong khi moi ngi con ang suy

mnh. ng tra li: Khi ti nhn lai cng vic cua i mnh,

ngh v nhn xet khim tn nay, Packard ln ting:

co le ti t hao nht la mnh a gop phn xy dng mt

th, Bill a, t nht chung ta cung khng lam hong no

cng ty ma cac gia tr, nguyn tc, va thanh cng cua no

hoan toan.363

co anh hng rt ln n s quan ly cac cng ty khac trn

T TT N V AI

PHU LUC

318

319

toa n th gi i . 366 Phong cach HP, nh moi ngi vn

thng goi, th hin mt h thng gia tr ct loi tao nn s
khac bit cho cng ty nhiu hn bt c san phm nao cua
ho. Nhng gia tr nay bao gm ong gop vao cng ngh,
tn trong ca nhn, trach nhim vi cng ng ni cng ty
hoat ng, va mt nim tin vng chc rng li nhun khng
phai la muc tiu cn ban cua mt cng ty. Nhng nguyn
tc nay, hin nay a qua quen thuc, nhng tht s cp

Nhng cng ty v ai trng tn khng tn tai ch mang lai

li nhun cho c ng. Tht vy, trong mt cng ty tht s v
ai, li nhun va dong tin tr thanh mau va nc i vi mt
c th khoe manh: Chung rt cn thit cho s sng, nhng chung
khng phai la muc tiu cua s sng.

Chung ti a cp n Merck trong quyn sach Xy

dng trng tn v quyt nh phat trin va phn phi
mt loai thuc cha bnh mu do ky sinh trung. Cn bnh

tin va cai t toan din trong thp nin 1950. David Packard

nay gy au n cho hang triu ngi do cac loai trun ky

nhn xet v doanh nhn trong giai oan nay nh sau: Mc

sinh bi ngang qua mt gy mu loa. Bi v nhng ngi mc

du ho rt lch s khng ng y vi ti, nhng ro rang ho

bnh nhng b lac sng trong nhng vung heo lanh nh

tin chc rng ti khng thuc mt nhom vi ho, va ro rang

Amazon thng khng co tin, Merck a khi xng mt

khng u tiu chun iu hanh mt doanh nghip quan

h thng phn phi c lp a thuc n cac lang qu

trong.

heo lanh va phat khng cho hang triu ngi trn th gii.368

367

Hewlett va Packard minh hoa cho mt kha canh b

Cung cn noi ro, Merck khng phai la mt t chc t

sung giup a cng ty n v th mt cng ty v ai trng

thin, va ho cung khng t xem mnh la mt t chc t

tn, mt kha canh quan trong giup chuyn i t tt n

thin. S tht la ho lin tuc vt ln trn th trng nh la

v ai n Xy dng trng tn. Kha canh b sung nay

mt cng ty co li nhun cao, li nhun at gn 6 t la

chnh la mt trit ly hng dn hay mt h t tng ct

va vt qua th trng gp 10 ln trong khoang thi gian

loi, bao gm nhng gia tr ct loi va mt muc ch ct loi

t 1946-2000. Tuy nhin, bt k kt qua kinh doanh phi

(ly do cao hn vic ch n thun kim tin). Nhng gia tr

thng, Merck khng xem muc tiu tn tai trn ht la

nay tng t nh ban Tuyn ngn c lp (Chung ti coi

lam ra tin. Nm 1950, George Merck II, con trai nha sang

y la nhng s tht hin nhin... cu u tin trong

lp, a ra trit ly cho cng ty nh sau:

Tuyn ngn c lp cua Hoa Ky) khng bao gi c tun

theo hoan toan, nhng lun lun tn tai nh mt tiu chun
manh me va la cu tra li cho cu hoi tai sao vic chung
ta tn tai lai quan trong.

Chung ta c gng nh rng thuc la danh cho bnh nhn...

Thuc khng phai lam ra li nhun. Li nhun se n, va nu
chung ta nh nh vy, li nhun chc chn se n. Chung ta cang
nh ro, li nhun cang ln.369

T TT N V AI

PHU LUC

320

321

Mt lu y quan trong i vi khai nim gia tr ct loi la

khng co nhng gia tr ct loi nao c xem la phu hp
tr thanh mt cng ty v ai trng tn. Bt c gia tr
ct loi nao ma ban a ra, chung ti cung co th tm thy
mt cng ty v ai trng tn khng co gia tr ct loi o.
Mt cng ty khng cn phai quan tm n khach hang

BAO TN
Gia tr ct loi
Muc ch ct loi

(nh Sony), hay tn trong ca nhn (nh Disney), hay cht

lng (nh Wal-Mart), hay trach nhim xa hi (nh Ford)
mi co th tr thanh v ai va trng tn. y la mt trong
nhng kham pha y nghch ly cua Xy dng Trng
tn gia tr ct loi c bit cn thit tr thanh v ai
trng tn, nhng ct loi o la g th khng quan trong.

THAY I
Vn hoa va nguyn tc hoat ng
Muc tiu va chin lc cu th

Vn khng nm ch ban co gia tr ct loi g, ma la liu

ban co gia tr ct loi hay khng, va ban bit ro no hay
khng, va ban co gn kt no vi t chc hay khng, va ban
co bao v no theo thi gian hay khng.
Khai nim bao tn h t tng ct loi la mt yu t trung
tm cua cac cng ty v ai trng tn. Cu hoi ro rang t
ra la Lam th nao ban bao tn c ct loi ma vn thch

Cu chuyn v Walt Disney se minh hoa tnh hai mt

nghi vi th gii ang thay i? Cu tra li la: Hay tun

nay. Nm 1923, mt nha lam phim hoat hnh 21 tui y

theo khai nim bao tn cai ct loi ng thi lun thuc y

nhit huyt chuyn t Kansas City n Los Angeles va c

s tin trin.

gng tm mt cng vic trong nganh in anh. Khng cng

ty nao chu thu anh ta, th la anh dung s tin danh dum

Cac cng ty v ai trng tn bao tn gia tr va muc ch ct

loi cua ho trong khi cac chin lc kinh doanh va nguyn tc

t oi cua mnh thu mt chic may quay phim, m mt

hoat ng vn lin tuc thay i thch nghi vi mt th gii thay

i. y la s kt hp tuyt vi gia bao tn ct loi va thuc
y tin trin.

phim hoat hnh ng. Nm 1934, ng Disney a thc hin

T TT N V AI

PHU LUC

322

323

phong thu trong nha xe cua ng chu, va bt u lam

mt bc tao bao, trc o cha ai lam, la hoan thanh
nhng b phim dai hi theo chu rt thanh cng, bao

nganh kinh doanh mi la cng vin giai tr, u tin la

Disneyland, sau o la Walt Disney World va trung tm

BAO TN

EPCOT. Theo thi gian, cac cng vin Disney a tr thanh

am m s tng tng
phong phu
Chu tm n tng chi tit
Khinh ghet tnh ym th
Phep mu Disney
Mang lai hanh phuc cho
hang triu ngi

mt ky nim ang nh i vi nhiu gia nh trn th gii.

Xuyn sut cac thay i ln nay t phim hoat hnh
sang cac b phim ng dai hi theo chu , t Mickey
Mouse Club n Disney World cng ty theo ui mt h
thng gia tr ct loi bao gm nim tin chay bong vao s
THAY I

Thp nin 1920: Phim hoat hnh

Thp nin 1930: Phim hoat hnh dai hi
theo chu
Thp nin 1950: Truyn hnh,
CLB Mickey Mouse
Thp nin 1960: Cng vin giai tr
Thp nin 1980: M rng toan cu
Thp nin 1990: Dch vu du lch
trn tau

tng tng phong phu, s chu tm n tng chi tit, khinh

ghet tnh ym th, va bao tn Phep mu Disney. ng
Disney con kin nh theo ui mt muc ch, th hin qua
tt ca cac doanh nghip Disney mi thanh lp o chnh
la mang lai hanh phuc cho hang triu ngi, nht la tre em.
Muc ch nay c th hin xuyn bin gii va trng tn
theo thi gian. Khi ti va v n thm Israel nm 1995,
chung ti gp c ngi a mang cac san phm Disney

Bao v gia tr ct loi/ Thuc y tin trin tai cng ty Walt Disney
Thp nin 1920 - 1990

v vung Trung ng. ng ta noi vi chung ti y t hao:

Toan b y tng la mang nu ci n cho gng mt tre
th. iu nay y rt quan trong, v trn gng mt cac
em ni y rt t nu ci. Walt Disney la mt v du kinh

gm Snow White, Pinocchio, Fantasia, va Bambi. Vao thp

in v bao tn ct loi va thuc y tin trin, gi h t

nin 1950, Disney nhay vao nganh truyn hnh vi Mickey

tng ct loi khng thay i nhng chin lc va nguyn

Mouse Club. Cung trong thp nin 50, Walt Disney thc

tc hoat ng th thay i theo thi gian, va nh theo ui

hin chuyn i nh mnh n mt s cng vin giai tr va

nguyn ly nay ma ho gi vng mnh la mt cng ty v ai

ra v y tht vong. ng goi y la nhng ni d bn, gia

trng tn.

tao, c iu hanh bi nhng ngi mt lanh.370 ng

quyt nh la Disney co th xy dng mt cai g o tt hn,
co th la tt nht th gii, va th la cng ty nhay vao mt

T TT N V AI

PHU LUC

324

325

3. H t tng ct loi. Trai nghim cac gia tr ct loi (nhng

MU C TIU THAM VO N G T T , MU C TIU

THAM VO N G X U , VA NH N G M I LIN H
KHA I NI M KHA C
Trong bang trang bn, ti a nu khai quat mi lin h
v mt khai nim gia hai cuc nghin cu. Nhn chung,
cac y tng T Tt n V ai tao nn tang vng chc cho
s thanh cng cua cac y tng Xy dng trng tn. Ti
cho la T Tt n V ai a ra cac y tng ct loi lam
chic banh a quay t nn tang n nhay vot, trong khi
Xy dng trng tn gii thiu cac y tng ct loi gi

nguyn ly cn thit va trng tn) va muc ch ct loi (ly

do cn ban cua s tn tai bn trn vic kim tin) nh
la nhng nguyn tc hng dn quyt nh va thuc y
moi ngi trong t chc trong mt thi gian dai.
4. Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin. Bao tn h t tng
ct loi nh mt im c nh trong khi thuc y thay
i, hoan thin, i mi, phuc hi moi th khac. Thay
i nguyn tc hoat ng va chin lc trong khi vn
gi vng cac gia tr va muc ch ct loi. ra va at
c cac muc tiu ln nht quan vi h t tng ct loi.

cho chic banh a ngay cang tng tc vao tng lai va a

cng ty ln v tr biu tng, huyn thoai. Ban se thy khi
xem qua bang tom tt rng moi kham pha cua T Tt n
V ai cho phep phat trin ca bn y tng chnh cua Xy
dng trng tn. Bn y tng nay c tom tt nh
sau:
1. Thit k ng h, khng phai ch la bao gi. Xy dng
mt t chc co th trng tn va thch nghi vi nhiu th
h lanh ao va nhiu vong i san phm; la s i lp
hoan toan cua vic ch thit k xoay quanh mt nha lanh
ao v ai hay mt y tng v ai.
2. Kha nng tuyt diu cua cha VA: Cung luc hoa hp
ca hai thai cc cua nhiu kha canh. Thay v phai chon
A hay B, ngh ra cach va at c A va at c B
muc ch va li nhun, lin tuc va thay i, t do va
trach nhim, v.v...

T TT N V AI

PHU LUC

326

327

M I LIN H KHA I NI M GI A T T T
N V A I VA XY D N G TR N G T N
Khai nim
trong
T Tt n
V ai

Kha nng
lanh ao
Cp 5

Con ngi
i trc,
cng vic
theo sau

i din
s tht
phu phang
(Nghch ly
Stockdale)

Khai nim trong Xy dng Trng tn *

Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Nha lanh ao Cp

5 xy dng mt cng ty co th tip tuc sng con ma khng
cn ho, thay v cao cai ti bng cach tr nn khng th
thiu trong cng ty.
Kha nng ky diu cua ch VA: Khim nhng VA ngh lc
H t tng ct loi: Nha lanh ao Cp 5 co tham vong cho
cng ty cung nhng g ho ai din; ho th hin mt muc ch
vt ln trn thanh cng cua ban thn.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Nha lanh ao Cp 5
khng khoan nhng trong vic thuc y tin trin hng
n kt qua va thanh tu cu th, cho du iu nay ng ngha
vi vic phai sa thai chnh anh em mnh.
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Thc hin vic
con ngi i trc la thit k ng h; thc hin vic cng
vic i trc ( ra chin lc trc) la ch bao gi.
Kha nng ky diu cua ch VA: Tuyn ngi phu hp ln
chuyn xe VA mi ngi khng phu hp xung xe.
H t tng ct loi: Thc hin con ngi i trc ngha la
tuyn ngi phu hp vi gia tr va muc ch ct loi hn la v
ky nng va kin thc cua ho.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Thc hin con ngi i
trc ngha la co chiu hng thin v bat t bn trong,
va lai cang cung c thm gia tr ct loi.
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Tao ra mt mi
trng s tht c lng nghe chnh la thit k ng h,
nht la khi ban ap dung c ch c o.
Kha nng ky diu cua ch VA : i din s tht cua thc tai
phu phang VA gi vng nim tin rng cui cung ban se chin
thng Nghch ly Stockdale.
H t tng ct loi: i din s tht phu phang lam ro nhng
gia tr tht s ct loi i vi t chc va ca nhng gia tr ho
mong mun gi v tr ct loi.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Nhng s tht phu phang
ch ro nhng g cn phai lam thuc y tin trin.

Khai nim
con nhm
(Ba vong
tron)

Vn hoa
Ky lut

Ban ap
cng ngh

Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: C ch Hi ng

chnh la s thit k ng h hoan hao.
Kha nng ky diu cua ch VA: Thu hiu VA n gian n
kho tin
H t tng ct loi: Vong tron nhng g ban am m trung
lp tuyt vi vi cac gia tr va muc ch ct loi. Ch nhng gia
tr ban am m n mc ban khng bao gi chi bo, di bt
ky iu kin nao, mi ung tht s la ct loi.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Muc tiu tham vong tt
xut phat t s thu hiu; muc tiu tham vong xu xut phat
t s can am gia tao. Muc tiu tham vong v ai la s giao
nhau cua ba vong tron.
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Hoat ng nh
vao tnh cach uy lc cua mt nha c tai ch la bao gi; xy
dng mt vn hoa ky lut chnh la thit k ng h.
Kha nng ky diu cua ch VA: T do VA trach nhim
H t tng ct loi: Vn hoa ky lut khng chp nhn nhng
ai khng cung chia se gia tr va tiu chun cua t chc.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Khi ban co vn hoa ky
lut, ban co th moi ngi t do th nghim va tm ra con
ng tt nht dn n kt qua.
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Ban ap cng
ngh la mt phn quan trong trong chic ng h.
Kha nng ky diu cua ch VA: Tranh chay theo cng ngh
nh thi thng VA nha tin phong trong vic ap dung cng
ngh.
H t tng ct loi: Trong mt cng ty v ai, cng ngh phai
phuc vu gia tr ct loi, ch khng phai theo hng ngc lai.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Cng ngh ung se y
nhanh sc a cua chic banh a, hng n at c nhng
muc tiu tham vong.

T TT N V AI

PHU LUC

328

329

Banh a,
khng
phai vong
ln qun

(*)

Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Hiu ng cua

chic banh a tao ra mt sc a bn vng, va khng phai l
thuc vao s hin din cua mt tm nhn uy lc thuc y
moi ngi.
Kha nng ky diu cua ch VA: Qua trnh tin hoa tng bc
VA kt qua phi thng mang tnh cach mang
H t tng ct loi: Vong ln qun khin cho gia tr va muc
ch ct loi khng th n su vao mi ngi, v moi ngi luc
nao cung t hoi: Chung ta la ai? Chung ta ai din cho iu
g?
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: S nht quan cua chic
banh a va lin tuc tch luy sc a cho n khi at bc nhay
vot tao iu kin hoan hao trai nghim cac gia tr ct loi
trong khi vn thuc y thay i va tin trin.

Xem thm Xy dng Trng tn: Nhng thoi quen thanh cng cua
ca c cng ty co t m nhn chi n l c , Collins va Porras, NXB
HarperBusiness, 1994.

ch. Ging nh ip vu mt trng cua NASA trong nhng

nm 1960, mt muc tiu tham vong thu hut moi s chu y
cua moi ngi.
Mc du muc tiu tham vong nghe rt hao hng, chung
ti a ngo mt cu hoi ma khng tra li. u la s khac
bit gia mt muc tiu tham vong tt va mt muc tiu tham
vong xu? Bi t Uc n New Zealand co th la mt muc
tiu tham vong i vi ti, nhng no cung se git cht ti.
n by gi chung ti a co th a ra cu tra li, da trn
cuc nghin cu cac cng ty nhay vot.
Muc tiu tham vong xu, nh ta a thy, c ra vi s can
am gia tao; muc tiu tham vong tt c ra t s thu hiu.
Tht vy, khi ban kt hp s hiu bit lng le ba vong tron vi
s liu lnh cua mt muc tiu tham vong, ban co c s kt hp
manh me, gn nh phi thng.

Ti se khng i vao chi tit tng mi lin h trong bang

trn, nhng ti mun nhn manh n mt mi lin h c
bit manh me: mi lin h gia cac muc tiu tham vong va
ba vong tron trong Khai nim con nhm. Trong quyn sach
Xy dng trng tn, chung ti xac nh Muc tiu tham
vong la mt phng phap chnh thuc y tin trin
trong khi vn gi vng nhng gia tr ct loi. Muc tiu tham
vong la muc tiu to tat va ang ngai ging nh mt ngon
nui phai leo. Muc tiu nay ro rang, thu hut chu y, va c
moi ngi hiu ngay. Muc tiu tham vong ging nh mt
im tp trung moi sc lc, kch ng moi ngi, tao ra
tinh thn lam vic tp th khi moi ngi c gng hng ti

Mt v du tuyt vi la trng hp cua Boeing trong thp

nin 1950. Mai cho n u thp nin 1950, Boeing ch tp
trung vao xy dng nhng c may bit bay khng l cho
qun i chic B-17, B-29, va may bay nem bom xuyn
luc a B-52.371 Tuy nhin, Boeing gn nh khng co mt
trong th trng may bay thng mai, va cac hang hang
khng khng h co y nh mua may bay cua Boeing. (Ho
tra li cac bc th chao hang cua Boeing nh sau: Cac anh
ch tao nhng chic may bay nem bom v ai tai Seattle.
Sao cac anh khng c tip tuc nh th?) Ngay nay, chung
ta chp nhn s tht rng hu ht cac chuyn bay s dung

T TT N V AI

PHU LUC

330

331

may bay Boeing, nhng vao nm 1952, hu nh khng co

cng ty v ai nht, khng th chi cai, trong nganh hang

ai ngoai qun i bay trn chic Boeing ca.

khng dn dung trn toan th gii.375 Mai n thp nin

372

Mt cach khn ngoan, trong sut thp nin 1940, Boeing

1990, v tr s 1 cua Boeing mi tht s b lung lay, va phai

a tranh xa lanh a thng mai, ni McDonnell Douglas co

cn mt tp oan cua chnh phu di cai tn Airbus mi

nng lc vt tri trong vic san xut cac chic may bay

lam c vic nay.376

phan lc c nho ang rt thnh hanh trong i bay thng

im chnh cua vn la y: muc tiu tham vong cua

Tuy nhin, trong u thp nin 1950, Boeing nhn

Boeing, mc du to tat va tao bao, khng phai la mt muc

thy c hi vt qua McDonnel Douglas bng cach kt hp

tiu bt ky. o la mt muc tiu hp ly trong bi canh ba

kinh nghim v cac may bay c ln va s thu hiu v ng

vong tron. Cac nha iu hanh Boeing hiu rt ro rng (1)

c phan lc. Di quyn cua mt nha lanh ao Cp 5

cng ty co kha nng gioi nht th gii trong vic san xut

tn la Bill Allen, cac nha iu hanh Boeing cn nhc vic

may bay phan lc dn dung mc du ho cha tham gia th

tham gia vao lnh vc thng mai. Ho nhn ra rng, cach

trng, (2) s chuyn i se gia tng li ch kinh t cua

y mt thp nin Boeing khng th la nha san xut may

Boeing rt nhiu thng qua vic gia tng li nhun trn mi

bay thng mai gioi nht, nhng gi y nhng kinh nghim

mu may bay, va (3) moi ngi tai Boeing rt am m cng

ho a tch luy c v may bay phan lc va may bay c ln

vic nay. Boeing a hanh ng vi s thu hiu, ch khng

t nhng hp ng qun s se giup c m thanh hin

phai bng s can am gia tao, vao thi im quan trong

thc. Ho cung nhn thy li ch kinh t cua may bay dn

nay trong lch s cua mnh, va y la mt trong nhng ly

dung cao hn th trng qun s rt nhiu va quan trong

do chnh giup ho gi c v tr v ai trng tn.

mai.

373

hn, ho cam thy rt thch thu vi y tng san xut mt

chic may bay dn dung.
Vy la, vao nm 1952, Bill Allen va cng s a ra quyt
nh dung mt phn t gia tr toan b cng ty san xut
mt chic phan lc u tin dung trong kinh doanh hang
khng dn dung.374 Ho ch tao chic 707 va a Boeing
vao mt cuc ua tr thanh cng ty ch tao hang khng
dn dung hang u trn th gii. Ba thp nin sau, sau khi

Trng hp Boeing nhn manh mt im: gi vng s v ai

theo thi gian oi hoi, mt mt, phai gi gii han trong ba vong
tron, mt khac, phai sn sang thay i s cu th hoa cua ba
vong tron bt c luc nao. Boeing vao nm 1952 cha h t bo
ba vong tron hay bo qua h t tng ct loi, nhng ho a tao
ra mt muc tiu mi y hp dn va iu chnh Khai nim con
nhm bc vao nganh hang khng dn dung.

san xut ra nm mu may bay phan lc thanh cng nht

trong lch s (707, 727, 737, 747, 757), Boeing tr thanh

T TT N V AI

PHU LUC

332

333

nh la qua trnh i n v ai d dang hn nhiu so vi qua

trnh gi vng s v ai nay. Ro rang s ap dung nht
quan ca hai cuc nghin cu, vi kt qua nay xy dng

IU BAN
AM M
NHT

trn nn tang kt qua kia, em lai c hi ln nht tao ra

s v ai trng tn.

TA I SAO PHA I V A I ?
Trong mt bui giai lao tai mt cuc thao lun vi mt

BHAG
IU BAN
CO TH
LAM GIOI NHT
TH GII

nhom cu sinh vin Stanford cua ti, mt ngi a tin

IU CHI PHI
C MAY
KINH T
CUA BAN

n, va to ve suy ngh rt lung. Anh ta noi: Co th ti

khng u tham vong, nhng ti khng mun xy dng mt
cng ty tht ln. Nh vy co g sai khng?
Ti tra li: Khng h. S v ai khng tuy thuc vao quy
m. Va ti k cho anh ta nghe v Sina Simantob, ngi
iu hanh toa nha ni ti t phong nghin cu. Sina a
xy dng mt toa nha tht s v ai. o la mt trng hoc
bng gach co t nm 1892, c cai tao thanh mt khoang

M hnh ba vong tron/ muc tiu ln th hin mt v du

khng gian tuyt vi, c trang tr va chm chut n tng

manh me v mi lin h gia hai cuc nghin cu, va ti

chi tit nho, vi mong mun moi th c hoan hao. Theo

mun gii thiu y nh la mt cng cu thc tin ban

nh ngha kt qua cua Sina thu hut c nhng con

tao ra mi lin h ngay trong chnh t chc cua mnh. Tuy

ngi thu v nht tai Boulder, ra tiu chun buc cac toa

nhin mi lin h nay khng giup cng ty ban v ai va

nha khac trong khu vc phai noi theo, va thu lai li nhun

trng tn. tao ra mt cng ty v ai trng tn, tt ca

trn mi met vung cao nht doanh nghip nho cua Sina

toan b khai nim chnh cua ca hai cuc nghin cu phai

tht s la mt doanh nghip v ai tai thanh ph qu nha

c lin kt va ap dung nht quan theo thi gian. Ngoai

cua ti. Simantob cha bao gi nh ngha s v ai theo

ra, nu ban ngng ap dung bt c y tng chnh nao, t

quy m, va cung khng co ly do g ng phai lam nh vy

chc cua ban chc chn se tut lai v mc tm thng. Phai

ca.

T TT N V AI

PHU LUC

334

335

Ngi sinh vin suy ngh mt lat, ri noi: c ri, ti

chp nhn rng mnh khng phai xy dng mt cng ty
ln mi tr thanh v ai c. Nhng ngay ca nh vy i
na, th tai sao ti phai c xy dng mt cng ty v ai? Gia
s ti ch mun thanh cng thi th sao?
Cu hoi nay lam ti phai git mnh. y khng phai la
mt ngi li bing: anh a t mnh kinh doanh khi con
tre, t trang trai tt nghip nganh lut, va sau khi hoc
xong cao hoc kinh doanh a tr thanh mt nha doanh
nghip hang u. Anh ta co ngun nng lng ang n,
mt s am m chay bong va lan toa. Trong s nhng sinh
vin ma ti a tng bit qua, anh ta chnh la ngi ti
khng nghi ng g se tr nn thanh cng tt bc. Vy ma
chnh anh ta la ngi nghi ng y tng c gng xy dng
mt cai g o v ai va trng tn.
Ti co th a ra hai cu tra li.
Th nht, ti tin rng xy dng mt iu v ai cung
khng kho khn hn xy dng mt iu tt. Co th v mt
thng k, him co trng hp at c s v ai, nhng
at v ai cung khng oi hoi phai hy sinh nhiu hn s
tm thng. Tht ra, nu co th ly trng hp cac cng ty
i trong lam v du, th at v ai con oi hoi t hy sinh,
t cng vic hn. iu ky diu va manh me v cac kt qua
nghin cu la chung giup n gian hoa cuc sng, ng
thi gia tng tnh hiu qua cua chung ta. Ch cn yu t ro
rang cho bit iu g la quan trong, iu g khng cung
u an ui lm ri.

Tht vy, quan im cua quyn sach nay khng phai la chung ta
phai cng thm nhng kt qua nay vao nhng g chung ta ang
lam va tao thm nhiu ap lc na. Khng phai th. iu chnh
yu la phat hin ra rng nhng g chung ta ang lam tht s ch
la phung ph nng lng ma thi. Nu chung ta thit k phn ln
khi lng cng vic cua chung ta theo nhng nguyn ly nay, bo
qua hoc thi khng lam nhng g khac, cuc sng chung ta se
n gian hn va kt qua se c tng ln ang k.

Ti se minh hoa iu nay bng mt v du khng lin

quan n kinh doanh, mt cu chuyn cui cung cho quyn
sach. Cac hun luyn vin i in kinh bng ng cua
mt trng trung hoc tp hp lai n mng chin thng
giai v ch cua bang hai nm lin tip. Chng trnh hun
luyn a chuyn i t nm nm vi kt qua tt (nm trong
20 i hang u cua bang) sang v ai (lin tuc tranh chc
v ch bang, cho ca hai i nam va n).
Mt hun luyn vin noi: Ti khng th hiu ni. Nh
u chung ta thanh cng n th? Chung ta khng lam
vic ct lc hn cac i khac. Va nhng g chung ta lam
tht n gian. Vy tai sao chung ta thng?
ng nay ang co y noi n Khai nim con nhm cua
chng trnh hun luyn, c c ong trong cu noi:
Chung ta chay nhanh nht vao phut cui. Chung ta chay
nhanh nht khi n phut cui bui tp. Chung ta chay
nhanh nht khi n phut cui cuc ua. Va chung ta chay
nhanh nht khi n cui mua giai, thi im quan trong
nht. Moi th c thit k xoay quanh y tng n gian

T TT N V AI

PHU LUC

336

337

nay, va i ngu hun luyn vin bit cach thc hin chin

nay, chng trnh nay a c thit k da trn y tng

lc nay tt hn nhng i khac trong cung bang. V du,

rng chay la nim vui, ua la nim vui, tin b la nim vui,

ho cho mt hun luyn vin ng ct mc 2 dm (cua

va chin thng la nim vui. Nu ban cam thy khng am

cuc ua 3,1 dm) thu thp thng tin v cac vn ng

m vi nhng g din ra y, xin mi i ch khac. Kt

vin chay ngang qua. Nhng khng nh nhng i khac

qua: s lng hoc sinh tham gia chng trnh a tng gp

ch chu trong n thi gian (vn tc cua vn ng vin), i

ba ln trong vong nm nm, t 30 tng ln 82.

nay thu thp thng tin v th hang (v tr xp hang cua cac

Trc khi i nam oat chc v ch toan bang ln u

vn ng vin chay ngang qua). Khi o, cac hun luyn

tin trong lch s ngi trng, c khng h chu tm t ra

vin khng tnh toan xem cac vn ng vin chay nhanh

muc tiu nay hay c gng ng vin bon tre hng n

n mc nao, ma la bao nhiu i thu phai vt qua tnh

muc tiu nay. Thay vao o, c bon tre t tao a, va t

t ct mc 2 dm n luc cui chng ua. Ho dung thng

nhn thy kha nng cua chnh mnh qua tng cuc ua,

tin nay cho im cac vn ng vin sau mi cuc ua.

qua tng tun tp luyn rng chung co th vt qua c

(im c quy i thanh cac chui hat hnh u lu, ma

bt c ai trong bang nay. Ri, mt ngay no trong luc ang

bon tre dung eo tay hay eo c, th hin cac i thu

tp luyn, mt em nam noi vi ban T ngh bon mnh co

a b chung anh bai). Bon tre bit cach gi nhp, va ua

th thng giai cua bang. , t cung ngh th. Moi ngi

trong t tin: Chung ta chay nhanh nht vao phut cui,

vn tip tuc chay, nhng xem nh muc tiu cui cung a

chung se ngh nh vy sau mt cuc ua kho khn. V

lng le ngm vao ngi. Cac hun luyn vin khng h

vy, nu chung ta cam thy mt, i thu cua ta con mt

nhc n y tng v ch bang cho n khi bon tre t nhn

hn nhiu.

nhn chung lam c.

Mt im cung khng kem quan trong la bit khng ph

iu nay tao ra mt nn vn hoa ky lut cao , khi ca

sc vao nhng vic g. V du, khi v hun luyn vin trng

bay thanh vin trong i cam thy mnh co trach nhim

mi nhn nhim vu theo chng trnh, c nhn thy mnh

phai thng giai mt li ha khng phai vi cac hun

phai chu trach nhim thc hin nhng chng trnh vui

luyn vin, ma vi nhau. Mt thanh vin trong i con goi

nhn thuc y tinh thn bon tre va giup chung cam

in cho tt ca cac ban trong nhom vao m trc bui thi

thy hng thu tic tung, cac chuyn i chi c bit, dn

u toan bang, chc rng ca bon i ngu sm, co sc cho

chung i mua sm tai cac ca hiu Nike, hay cac bai giang

ngay hm sau. (Cac hun luyn vin khng con phai ong

truyn cam hng. C ngay lp tc chm dt tt ca nhng

vai tro ngi thit lp ky lut). Khi nn got giay trong nhng

hoat ng ngoai l (va tn thi gian) nay. C noi: Nghe

met cui cung, qua mt cac i thu (Chung ta chay nhanh

T TT N V AI

PHU LUC

338

339

nht vao phut cui!), moi thanh vin u mt, nhng chung

giao vin va ho tham gia gn nh khng cng, c gng

bit rng chung se cam thy au kh th nao nu phai

tranh thu thi gian quy bau trong mt ngay bn rn d

nhn vao mt cac ban trong i vi t cach la ngi chu

phn vao vic xy dng mt chng trnh v ai. Ho tp

trach nhim cho tht bai cua i. Khng ai trong i bo

trung vao lam ung vic, bo qua nhng vic khac khng

cuc, va toan i chin thng vi mt khoang cach kha xa.

cn thit. Ho gn nh thc hin ung nhng g ti a vit

Hun luyn vin trng bt u thit k lai chng trnh

ra trong quyn sach nay, trong tnh hnh thc t cua ho, va

quanh y tng con ngi i trc. Mt trong cac tr ly

khng mt thi gian cho nhng g khng phu hp. n

hun luyn vin la mt cu vn ng vin nem ta nng t

gian, gon gang, cu th, va tao nha va nht la y nim

nht 150 ky (chc chn khng ging hnh anh mt vn

vui.

ng vin ng trng gon gang), nhng anh y ung la

Cu chuyn nay cho ta thy nhng y tng nay tht s

ngi cn tm: Anh co nhng gia tr va tnh cach cn thit

co tac dung. Khi ban ap dung chung vao bt c tnh hung

xy dng mt i ngu v ai. Khi chng trnh bt u

nao, chung u giup cho cuc sng va cac trai nghim cua

co ting tm, ho lai thu hut thm c nhiu vn ng vin

ban tt hn, ng thi mang lai kt qua cao hn. Va trong

va hun luyn vin gioi. Moi ngi ai cung mun c la

qua trnh sng, ban co th ang lam ung nhng g a

mt phn trong chic banh a ang quay nay; ho mun la

mnh n v ai. V vy, cho ti hoi lai: Nu moi vic khng

mt phn trong i v ch; ho mun tham gia vao mt

kho nhoc hn (vi nhng y tng nay), kt qua tt hn, va

nn vn hoa hang nht. Khi i in kinh bng ng em

qua trnh lam vic hng thu hn vy, tai sao ban khng

v thm mt chc v ch na, thm nhiu hoc sinh n

c gng at mc v ai?

ng ky, s chon la ngay cang nhiu, va i ngay cang

Phai noi cho ro, ti khng h cho rng qua trnh i t tt

chay nhanh, mang v thm nhiu chc v ch, va lai thu

n v ai la chuyn d, va khng phai moi t chc u

hut thm nhiu ngi ng ky, tao mt i khac nhanh

thanh cng. Trn ly thuyt, khng th co chuyn moi ngi

hn, va c th tip tuc, nh mt hiu ng lan toa cua chic

u at mc trn trung bnh. Nhng ti khng nh rng

banh a.

i vi nhng ngi c gng i ln t tt n v ai se thy

Phai chng nhng hun luyn vin nay phai chu cc

rng qua trnh phn u cung khng h qua gian nan hay

chu kh nhiu hn cac i khac thc hin chng trnh

kit lc hn nhng ngi chp nhn moi vic t no bi

nay? Ho co lam vic ct lc hn trc? Khng h. S tht

mc tm thng. ung vy, i ln t tt n v ai cn

la cac tr ly hun luyn vin u co mt ngh chnh thc

co nng lng, nhng khi sc a bt u tch luy, no se toa

bn canh vic hun luyn ky s, ky thut vin may tnh,

ra nhiu nng lng hn la ly i. Ngc lai, gi mai mc

T TT N V AI

PHU LUC

340

341

tm thng la mt qua trnh gy nham chan, va tiu hao

mt cng vic ma c am m khin cho cu hoi Tai sao

nhiu nng lng hn.

phai v ai tr nn khng cn thit. Nu ban lam mt vic

Ngoai ra con mt cu tra li na cho cu hoi tai sao phai

g ma ban tht s am m, va ban tin vao muc ch cao ca

v ai, mt cu tra li ung vao nguyn nhn thuc y

cua no, luc o ban se thy mnh tht kho ma tng tng

chung ti thc hin cuc nghin cu nay: qua trnh tm

tai sao lai khng lam cho no tr nn v ai. o la iu hin

kim y ngha, hay noi ung hn, qua trnh tm kim nhng

nhin.
Ti a th c gng tng tng cac nha lanh ao Cp

cng vic co y ngha.

Ti a hoi c hun luyn vin trng cua i in kinh

5 cua nhng cng ty ma chung ti a nghin cu se tra li

bng ng tai sao c cam thy cn phai a i n v ai.

nh th nao i vi cu hoi: Tai sao phai v ai? D nhin,

C y ngng lai mt chut trc khi tra li: y la mt cu

a s se noi rng: Chung ti cha v ai chung ti con

hoi hay. Ngng lai lu hn. Nhng tht kho tra li. Lai

co th i xa hn. Nhng nu b ep buc phai tra li Tai

ngp ngng. Ti ngh... o la v ti quan tm n nhng

sao phai c gng at v ai? ti tin rng ho se tra li t

g mnh ang lam. Ti tin vao vic chay b va anh hng

nhiu ging nh c hun luyn vin trn. Ho ang lam

cua no ln i sng bon tre. Ti mun chung co nhng trai

mt vic ho tht s quan tm, tht s am m. Ging nh

nghim tuyt vi, c la mt phn cua mt cai g o hang

Bill Hewlett, co th ho quan tm n vic thanh lp mt

nht.

cng ty ma nhng gia tr va thanh cng cua no co anh

y la mt gut tht rt thu v: C hun luyn vin trng

a hoan tt MBA tai mt trng kinh doanh hang u, va
tt nghip hang u v kinh t, a tng oat giai lun vn
tt nghip ai hoc xut sc nht tai mt trong nhng trng
ai hoc danh gia. Tuy nhin, c nhn thy nhng g cac
ban hoc ang lam ngn hang u t tai Wall Street, khi
nghip cng ty trn Internet, t vn quan tr, lam vic cho
IBM, va nhng vic tng t khng co y ngha i vi ban
thn. C cam thy mnh khng quan tm n nhng cng
vic nay u n mc mun bin no thanh v ai. i vi
c, nhng cng vic nh vy khng co mt muc ch y
ngha. V vy c quyt nh i tm mt cng vic y ngha

hng to ln n cach quan ly cua cac cng ty khac trn

th gii. Hay nh Ken Iverson, ho co th cam thy cn phai
y lui h thng cp bc theo giai cp a lam giam nng
lc cua ca giai cp cng nhn va lanh ao. Hay nh Darwin
Smith tai Kimberly-Clark, ho co th cam nhn c muc
ch cao ca trong chnh qua trnh tm kim s tuyt hao, t
c vong mong mun bin moi th thanh tt nht co th.
Hay co th nh Lyle Everingham ta i Kroger hay Cork
Walgreen tai Walgreens, ho mong mun c ln ln trong
cng vic va yu thch no. Ban khng cn phai co mt ly do
tht v ai yu thch nhng g mnh ang lam va quan
tm tht s n cng vic cua mnh (mc du co th ban a

T TT N V AI

PHU LUC

342

343

co). Tt ca nhng g cn thit la ban phai yu thch va quan

ban hay thc hanh nhng kham pha gii thiu trong quyn

tm n no.

sach. Nhng phai trong iu kin nao th ban mi co c

V vy cu hoi Tai sao phai v ai tht s la mt cu hoi

s thi thuc va ky lut thc hanh mt cach y u cac

v ly. Nu ban ang thc hin mt cng vic ban yu thch

kham pha gii thiu y? Co th chnh la luc ban tht s

va quan tm tht s, bt k v ly do g, th cu hoi nay

quan tm v nhng cng vic mnh ang lam, va khi nhng

khng cn phai c tra li. Cu hoi khng phai la tai sao,

trach nhim cua ban trung lp vi ba vong tron cua ban

ma la nh th nao.

thn.
Khi tt ca nhng manh ghep nay kht lai vi nhau, khng

Tht vy, cu hoi tht s khng phai la Tai sao phai v ai? ma
la Cng vic nao se giup ban cam thy thi thuc phai tao ra

ch cng vic cua ban at mc v ai, ma chnh cuc sng

s v ai? Nu ban phai hoi cu hoi Tai sao chung ta phai c

gng tao nn s v ai? Phai chng thanh cng khng cha u?
th co th ban ang lam khng ung nganh mnh thch.

cuc sng v ai tr phi ban co mt cuc sng y y ngha.

Co th qua trnh tm kim c xy dng mt iu g

o v ai khng xay ra trong cng vic. Nhng hay tm
kim mt lnh vc khac. Nu khng phai trong cng ty,
co th trong vic giup nha th tr thanh v ai. Nu cung
khng phai y, co th la mt t chc phi li nhun, t

cua ban cung th. Bi v, cui cung, ban khng th co mt

Va ban khng th co mt cuc sng y ngha nu khng co
mt cng vic y ngha. Co th luc o, ban se at s thanh
than him co khi bit rng mnh a tham gia cng hin
bng mt iu tuyt vi. Tht ra, ban con co th nhn c
s hai long su sc: bit rng thi gian ngn ngui ban co
mt trn th gii nay a c s dung xng ang, va cuc
sng mnh co gia tr.

chc v cng ng, hay mt lp hoc tnh thng ma ban

day. Hay tham gia vao mt iu g o ma ban tht s quan
tm n mc ban mun no phai at n mc v ai cao
nht co th, khng phai v ban mong mun nhn c g
t o, ma n gian v iu nay la co th.
Khi ban lam c iu nay, ban se t hoan thin, mt
cach t nhin, tr thanh mt nha lanh ao Cp 5. Ngay
t u quyn sach, chung ta a lo lng lam th nao tr
thanh mt nha lanh ao Cp 5, va chung ti a ngh

T TT N V AI

PHU LUC

344

345

15 nm. Th ba, chung ti tm kim mt mu hnh rt cu

th: kt qua v ai va bn vng n sau mt giai oan kt

NH N G CU HO I TH N G G P

` Hoi: Co phai ban u anh a xac nh nhiu hn mi

mt cng ty co kha nng la cng ty nhay vot, va nu ung,
th nhng cng ty nao a khng c a vao cuc nghin
cu nay?

qua trung bnh (hoc t hai). Cng ty v ai khng kho tm,

nhng cng ty nhay vot th him thy hn rt nhiu. Khi
ban kt hp tt ca nhng yu t nay lai, ban se khng ngac
nhin khi thy chung ti ch a ra c mi mt v du.
Tuy nhin, ti cung mun noi thm la ban khng nn
nhut ch v ch co mi mt v du. Chung ti phai ra
tiu chun va chung ti a chon mt tiu chun rt kht

Mi mt cng ty nhay vot la toan b cac trng hp

khe. Nu chung ti ha thp mc sao mt chut v du nh

trch t trong danh sach Fortune 500 a thoa man cac iu

ch cn 2,5 ln th trng hay ch cn 10 nm lin tuc at

kin t ra cho cuc nghin cu; mi mt cng ty nay

kt qua v ai th se co rt nhiu cng ty khac u iu

khng phai la ai din cho mt tp hp nao khac. Vic

kin. Sau khi hoan thanh cuc nghin cu, ti tin rng se

chung ti chon nghin cu tt ca nhng cng ty thoa iu

co nhiu t chc hoan tt c cuc hanh trnh t tt n

kin giup chung ti t tin hn vao nhng kt lun cua

v ai nu ho ap dung nhng bai hoc a ra trong quyn

mnh. Chung ti khng phai lo lng rng co mt tp hp

sach nay. Vn y khng phai la lam sao vt qua

nhng cng ty khac trong danh sach Fortune 500 cung i

c nhng con s v hn; vn la moi ngi ang ph

ln t tt n v ai, tuy la khng theo cac tiu chun cua

pham thi gian va ngun lc vao nhng vn khng

chung ti, theo nhng phng phap khac.

ung hng.

` Hoi: Tai sao ch co mi mt cng ty c chon?

` Hoi: Lam th nao am bao c sai s, khi ch co

Co ba nguyn nhn chnh. Th nht, chung ti a ra

mi mt cng ty c chon lam v du va toan b cuc

mt tiu chun rt kht khe (at mc cao hn th trng ba

nghin cu ch co 28 cng ty (k ca nhng cng ty i

ln trong vong 15 nm) anh gia kt qua v ai. Th hai,

trong)?

thi gian trng tn la 15 nm rt kho at c. Nhiu

Chung ti a mi hai giao s hang u giup giai quyt

cng ty cho thy ho tng trng manh trong vong 5 hay 10

vn nay, mt la nha thng k hoc va mt v toan hoc

nm nh vao mt san phm c a chung hay mt nha

ng dung. Nha thng k hoc Jeffrey T. Luftig tai ai hoc

lanh ao co uy lc, nhng rt t cng ty co th gi c n

Colorado a nghin cu tnh th cua chung ti va kt lun

T TT N V AI

PHU LUC

346

347

rng chung ti khng gp rc ri v mt thng k, v rng

nhn cung cp rt t thng tin, iu nay c bit kho khn

khai nim sai s cho phep ch ap dung khi nhng v

khi phai so sanh. im hay cua cac cng ty c phn la

du nghin cu la ai din cua mt tp hp ln hn. ng

chung ti khng cn s ng y cua ho ly thng tin. Cho

noi: Nghe nay, cac anh khng chon mu cac cng ty. Cac

du ho co mun hay khng, th mt lng ln thng tin v

anh a chon la co chu ch va nh ra c mi mt

ho a thuc v cng chung.

cng ty trong danh sach Fortune 500 thoa cac iu kin

cua mnh. Khi anh t mi mt cng ty nay so sanh vi
mi bay cng ty i trong, kha nng cac kt lun cac anh
a ra do tnh c la hoan toan bng khng. Khi chung ti
thnh cu giao s William P. Briggs v toan hoc ng dung
tai ai hoc Colorado xem xet phng phap nghin cu, ng
a a ra cu hoi sau: Kha nng tnh c tm c mt
nhom mi mt cng ty, tt ca trong s nay u th hin
nhng c trng cac anh a tm ra trong khi cac cng ty
so sanh trc tip khng co la bao nhiu? ng kt lun rng
kha nng la thp hn 1:17 triu. Gn nh khng th nao
chung ti tm c mt cach tnh c mi mt s kin v
tnh th hin mu hnh ma chung ti ang tm kim. T o
chung ti co th t tin kt lun rng nhng c tnh ma
chung ti tm ra co lin quan cht che n qua trnh chuyn
i t tt n v ai.

` Hoi: Tai sao ng ch gii han trong cac cng ty cua My?
Chung ti kt lun rng vic la chon cht che se tt hn
la theo ui mt danh sach cng ty toan cu. Vic thiu
vng thng tin v li nhun c phiu tng ng i vi
nhng cng ty bn ngoai nc My se gy kho khn cho qua
trnh chon la mt cach nht quan. Phng phap nghin
cu so sanh giup loai bo nhng yu t gy nhiu t mi
trng (tng t v mt cng ty, nganh ngh, kch c,
tui,...) va giup chung ti tin tng vao ban cht cn ban
cua nhng kt lun cua mnh hn la co trong tay mt danh
sach nghin cu qua rng. Tuy vy, ti tin la kt qua nghin
cu cua chung ti cung se hu dung nhng ni khac. Mt
s ln cac cng ty c nghin cu la cng ty toan cu va
ho cung ap dung chung mt khai nim bt c ni nao ho
hoat ng. Ngoai ra, ti tin rng hu ht nhng g chung

` Hoi: Tai sao ng lai ch gii han trong nhng cng ty c

ph n ?

ti kt lun v du nh kha nng lanh ao Cp 5 hay

banh a se kho thuyt phuc i vi ngi My hn la cac
dn tc khac.

Cng ty c phn co hai li th giup cho cuc nghin cu:

nh ngha v kt qua cua ho a c moi ngi cng nhn

` Hoi: Tai sao khng co cng ty cng ngh cao nao trong

(t o chung ti d dang chon ra mt nhom) va nhng

danh sach c nghin cu?

thng tin v ho cung d dang tm thy. Nhng cng ty t

T TT N V AI

PHU LUC

348

349

Hu ht cac cng ty v cng ngh khng c a vao

trng tn nao co mt qua kh hoan hao, khng mt vt

danh sach v ho cha u tui cho thy m hnh t

nh. Tt ca ho u co luc ln luc xung. Yu t ang chu

tt n v ai. Chung ti yu cu cng ty t nht phai hoat

y y khng phai la vic ho co hay khng co kho khn

ng c 30 nm (15 nm kt qua tt va 15 nm kt qua

ma la kha nng cua ho vc dy va cang manh me hn.

v ai). Trong s nhng cng ty v cng ngh co tui i

Ngoai ra, nu mt cng ty khng ap dung nhng kt lun

hn 30 nm, khng co cng ty nao ap ng c m hnh

a ra y, ho se tut lui. Khng co mt bin s c lp

nhay vot ma chung ti ra. V du nh Intel, ho khng co

nao giup cng ty tr nn v ai; s kt hp cua nhng

c 15 nm kt qua tt; Intel t thu khai sinh a la mt

manh ghep cung hp sc mt cach nht quan va lin tuc

cng ty v ai. Nu cuc nghin cu nay c lp lai trong

theo thi gian giup tao nn s v ai. Chung ta co hai

10 hay 20 nm na, ti tin chc la se co cng ty cng ngh

trng hp hin tai minh hoa cho iu nay.

cao c a vao danh sach nghin cu.

Mt trng hp ang lu y la Gillette, mt cng ty a co

18 nm kt qua tuyt vi vt ln gp chn ln th trng

` Hoi: T Tt n V ai se giup c g cho nhng cng

chung t 1980 n 1998 nhng lai vp nga trong nm

ty vn a v ai?

1999. Chung ti tin rng nguyn nhn chnh cua giai oan

Ti ngh ho oc ca hai quyn T Tt n V ai va Xy

dng trng tn giup ho hiu thm v sao ho v ai,
t o tip tuc thc hin ung hng. Robert Burgelman,
mt trong nhng giao s ti yu thch tai trng Kinh doanh
Stanford a day ti: Mi nguy duy nht va gh gm nht
trong kinh doanh va trong cuc sng, nu khng k n
vic tht bai ngay t u, chnh la thanh cng ma khng
hiu ro ngay t u tai sao ban thanh cng.

` Hoi: ng se giai thch nh th nao v nhng kho khn

ma cac cng ty nhay vot ang gp phai?
Moi cng ty, du cho co v ai n u, cung phai trai qua
nhng giai oan kho khn. Khng co mt cng ty v ai va

kho khn nay la Gillette cn phai co ky lut hn na trong

vic gi gii han kinh doanh trong ba vong tron cua Khai
nim con nhm. Mt iu ang lo ngai la a co nhng y
kin t pha cac nha phn tch cho rng Gillette cn phai
thu mt Tng giam c vao tao s thay i. Nu Gillette
thu vao mt nha lanh ao Cp 4, th kha nng Gillette
co th chng minh mnh la mt trng hp cng ty v ai
va trng tn se sut giam ang k.
Mt trng hp ang gp kho khn khac la Nucor, trong
giai oan cc thnh vao nm 1994 a at gp 14 ln th
trng, va sau o tut giam ang k khi ho phai trai qua
nhng song gio lanh ao sau khi Ken Iverson v hu. Ngi
c Iverson chon k nhim ch tru lai c mt thi
gian ngn, trc khi b lt bi cac m mu trong phong

T TT N V AI

PHU LUC

350

351

LIU GILLETTE CO TH T TT N V AI VA TRNG TN?

T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
1927 - 2000

th liu Nucor co con la cng ty v ai trong tng lai

khng, hin nay rt kho noi.
Du sao, cung phai cng nhn rng a s cac cng ty
nhay vot vn ang hoat ng manh me tai thi im quyn
sach nay ra i. Bay trong s mi mt cng ty n nay a
co hn 20 nm kt qua phi thng k t thi im chuyn
i, va con s trung bnh cho tt ca cac cng ty trong nhom

Thi im chuyn i

nay la 24 nm kt qua xut sc mt ky luc ang ghi

nh n .

` Hoi: Tai sao ng tha nhn Philip Morris la mt cng ty

v ai trong khi ho ban thuc la?
Co le khng co cng ty nao khin nhiu ngi ghet nh
Philip Morris. Ngay ca khi mt cng ty thuc la c cng
hop. Mt trong nhng ngi tham gia thit k vu lt nay

nhn la v ai tht s (va nhiu ngi chc chn se phan

a phat biu trn t Charlotte News and Observer (1999)

i ngay), th vn co nghi ng rng liu mt cng ty thuc

rng Iverson a khng con la mt nha lanh ao Cp 5

la co th trng tn, trc thc trang ngay cang co nhiu

khi ng v gia va co nhng biu hin cua Cp 4 la ch

vu kin va b xa hi cm oan. Tr tru thay, Philip Morris

chu trong vao ban thn. ng cho bit: Trong thi hoang

la cng ty co qua trnh hoat ng hiu qua vt bc dai

kim cua mnh, Ken la mt ngi v ai, nhng ng mun

nht tnh t thi im nhay vot 34 nm va la cng ty

li cng ty theo mnh xung m. Iverson th lai a ra mt

duy nht c a vao danh sach trong ca hai cuc nghin

thc trang khac, cho rng vn chnh la do ban lanh ao

cu (T Tt n V ai va Xy dng trng tn). Kt qua

hin tai mun Nucor a dang hoa khoi Khai nim con nhm.

nay khng phai la v hoat ng trong mt nganh cng

T News and Observer nhn xet: Iverson ch lc u, cho

nhip co t sut li nhun cao nh ban san phm cho ngi

rng chnh nh khng a dang hoa ma Nucor tr thanh

tiu dung b nghin. Philip Morris a vt qua tt ca nhng

mt cng ty san xut thep tp trung ngay t u. Cho du

cng ty thuc la khac, ngay ca cng ty so sanh trc tip la

tnh hnh thc s co la g i na mt khai nim lanh ao

R. J. Reynolds. Nhng Philip Morris vn co mt tng lai

Cp 5 hay la tach khoi Khai nim con nhm, hay ca hai

kha d oi hoi phai i din trc tip vi s tht phu phang

T TT N V AI

PHU LUC

352

353

v mi quan h gia xa hi va thuc la cung nh quan

trin cac giam c iu hanh thng hang. Theo chung ti,

nim xa hi v nganh thuc la. Phn ln moi ngi trong

y chnh la Khai nim con nhm cua GE. Vy th mu s

xa hi tin rng moi thanh vin trong nganh thuc la u

kinh t cua GE la g? Li nhun trn mi nha lanh ao tai

ong vai tro nh nhau thng nht la ao. Moi ngi,

nng. Hay th ngh theo hng nay: Ban co hai c hi kinh

c bit la ngi My, co th tha th rt nhiu ti li, nhng

doanh, ca hai u co th mang lai X triu li nhun.

khng bao gi qun hay tha th cho nhng ngi la di

Nhng gia s mt c hi oi hoi ban phai dung n tai

ho, cho du iu nay la cng bng hay khng.

nng lanh ao gp ba ln c hi kia at cung mt s li

Nu khng k n thai ring cua mi ngi v nganh

nhun. C hi nao t tiu tn tai nng lanh ao nht se phu

cng nghip thuc la (ngay chnh trong nhom nghin cu

hp vi Khai nim con nhm, c hi con lai th khng. Cui

cung co nhiu y kin khac nhau va phat sinh nhiu cuc

cung, iu g khin GE t hao nht? Co mt i ngu lanh

tranh lun nay la), th vic a Philip Morris vao ca hai

ao gioi nht trn th gii. y mi chnh la nim am m

cuc nghin cu rt co ch. Ti nhn ra rng vn lin

tht s cua ho hn ca bong en, ng c may bay, hay

quan cht che n hiu sut khng phai la ni dung gia tr

chng trnh truyn hnh. Khai nim con nhm cua GE,

cng ty, ma chnh la nim tin vao nhng gia tr nay mi

hnh thanh mt cach hp ly, cho phep cac cng ty thanh

quan trong. y la mt trong nhng kt lun ma ti cam

vin hoat ng trong cac nganh kinh doanh a dang nhng

thy rt kho tip nhn, nhng d liu lai hoan toan th

vn gi c mc tp trung vao im giao nhau cua ba

hin iu nay. (Xem thm chng ba trong quyn Xy dng

vong tron.

trng tn).

` Hoi: Vai tro cua Hi ng quan tr la g trong qua trnh

` Hoi: Liu co kha nng mt cng ty co Khai nim con
nhm va mt danh muc kinh doanh a dang?

chuyn i t tt n v ai?
Th nht, Hi ng quan tr ong vai tro quan trong

Cuc nghin cu cua chung ti a ch ra rng nhng

trong vic chon ngi lanh ao Cp 5. S bung n tnh

cng ty hay tp oan kinh doanh qua a dang him khi tao

trang Hi ng quan tr b thuyt phuc bi nhng v Tng

ra c kt qua tuyt vi va bn vng. Mt ngoai l ro rang

giam c uy lc, nht la nhng ngi thuc dang ngi sao

la GE, nhng chung ti co th giai thch trng hp nay v

nhac rock, la mt trong nhng xu hng ang lo ngai i

ho co mt Khai nim con nhm khac thng va tai tnh co

vi s bn vng lu dai cua doanh nghip. Hi ng quan

th thng nht cac doanh nghip cua ho. iu g GE co th

tr cn phai hiu ro v cac tnh cach cua nha lanh ao Cp

lam tt nht so vi bt c cng ty nao trn th gii? Phat

5 va a nhng nha lanh ao nay vao v tr trach nhim.

T TT N V AI

PHU LUC

354

355

Th hai, Hi ng quan tr cn phai phn bit gia gia tr

khng ngh la ban a tng nghe noi n John Morgridge,

c phiu va gia c phiu. Hi ng quan tr khng co trach

nhng ti chc ban a nghe noi n cng ty nay. o la

nhim vi a s nhng ngi ang nm gi c phiu cng

cng ty Cisco Systems.

ty tai mt thi im, o la nhng ngi mua ban c phiu

theo thi; ho nn tp trung sc lc vao vic xy dng cng

` Hoi: Lam sao ng thc hin c ky lut v con ngi

ty v ai tao nn gia tr c phiu cho nhng c ng tht

i trc khi th trng khan him ngi tai?

s. Quan ly c phiu vi tm nhn ngn han di nm hay

mi nm tao ra s ln ln gia gia va gia tr va th hin
s thiu trach nhim vi c ng. co cai nhn ti u v
vai tro cua Hi ng quan tr trong vic a cng ty t tt
n v ai, ti khuyn ban nn oc quyn Resisting Hostile
Takeovers cua Rita Ricardo-Campbell (NXB Praeger, 1997).
Ba Ricardo-Campbell la mt thanh vin Hi ng quan tr
cua Gillette vao thi im Colman Mockler lam Tng giam
c; quyn sach k lai chi tit mt Hi ng quan tr co
trach nhim a u tranh nh th nao vi vn phc tap
va kho khn gia gia va gia tr.

` Hoi: Liu nhng cng ty cng ngh mi thanh lp ang

ln trong mt th gii thay i co th thu mt nha lanh
ao Cp 5?

u tin, nhng v tr cp cao trong cng ty, ban phai

gi ky lut khng tuyn cho n khi tm c ngi phu
hp. Mt bc gy hai nhiu nht trong sut qua trnh t
tt n v ai la t sai ngi vao cac v tr chu cht. Th
hai, hay ngh rng v khai nim ngi phu hp va tp
trung nhiu hn vao cac yu t tnh cach hn la kin thc
chuyn mn. Con ngi co th hoc hoi ky nng va thu thp
kin thc, nhng ho khng th hoc c nhng yu t tnh
cach cn ban giup ho tr nn phu hp cho t chc. Th ba,
va iu nay rt quan trong hay tranh thu giai oan kinh
t kho khn tuyn nhng ngi tuyt vi, ngay ca khi
ban cha co mt cng vic cu th cho ho trong u. Mt
nm trc khi ti vit ra nhng iu nay, hu nh ai cung
than phin la khng th thu hut nhn tai t cac cng ty
cng ngh ang ln va cac cng ty v Internet. Gi y

Cu tra li cua ti la hai ch: John Morgridge. ng

bong bong a v, va hang chuc ngan nhn tai a b mt

Morgridge la mt Tng giam c chuyn i a a mt

vic. Cac nha lanh ao Cp 5 se thy y la mt c hi

cng ty nho, ang gp kho khn tai Bay Area thanh mt

tuyt vi nht trong hai thp nin qua khng phai la mt

trong nhng cng ty v cng ngh v ai nht trong thp

c hi kinh doanh, ma la mt c hi con ngi. Ho se tn

nin qua. Trong khi banh a ang quay, ngi an ng

dung giai oan nay va tuyn tht nhiu nhn tai n mc

khim tn va gn nh v danh nay a bc vao sau canh

co th ri sau o mi ngh ra se lam g vi nhng nhn tai

ga, nhng cng ty lai cho mt th h lanh ao khac. Ti

na y .

T TT N V AI

PHU LUC

356

357

` Hoi: Lam th nao ng ap dung ky lut ch nhng ngi

` Hoi: Ti khng phai la Tng giam c. Ti co th lam g

phu hp trn chuyn xe va a ngi khng phu hp

vi nhng kt lun nay?

xung xe khi co nhng trng hp rt kho a ngi

Nhiu th lm. Cu tra li tt nht ti co th a ra la

khng phu hp xung xe v du nh trong cac t chc giao

hay oc lai toan b cu chuyn cui chng 9 v mt

duc hay c quan cng quyn?

hun luyn vin i chay bng ng trng trung hoc.

Cung mt y tng se c ap dung, nhng thi gian

thanh cng se lu hn. Khoa y mt trng ni ting a trai
qua giai oan chuyn i t tt n v ai trong hai thp
nin 1960, 1970. V giam c khoa a thay i toan b i
ngu giang vin, va mt gn hai thp ky. ng khng th
ui vic nhng giao s thm nin, nhng ng co th tuyn
ngi phu hp mi khi co v tr trng, dn dn tao ra mt
mi trng khin nhng ngi khng phu hp thy rt kho
chu va phai v hu hoc chuyn i ni khac. Ngoai ra, ban
cung co th ap dung c ch Hi ng phuc vu vic nay.
(Xem chng 5). t nhng ngi phu hp vao nhng chic
gh hi ng, va ch vic bo qua nhng ngi khac. ung
la ban vn phai mang theo nhng ngi khng phu hp,
nhng ban a han ch ho vao nhng chic gh sau trn

` Hoi: Ti nn bt u t u va nh th nao?
Trc ht, hay lam quen vi nhng kt lun. Hay nh la
khng co mt kt lun c lp nao tao nn c mt t
chc v ai; ban cn phai ap dung tt ca cac kt lun mt
cach nht quan. Sau o ban bt u theo th t trong m
hnh, t con ngi i trc va phat trin dn qua cac
phn chnh khac. ng thi, hay lin tuc t phat trin mnh
at kha nng lanh ao Cp 5. Trong quyn sach nay
ti a trnh bay theo th t ung vi nhng g chung ti
quan sat c cac cng ty; cu truc quyn sach chnh la
th hin cac bc i. Ti chuc ban may mn trn chuyn
hanh trnh t tt n v ai.

chuyn xe bng cach khng ho tham gia vao Hi ng.

` Hoi: Ti la mt doanh nhn tre ang iu hanh mt

cng ty nho, nhng y tng nay se ap dung vao trng
hp cua ti nh th nao?
Mt cach trc tip. Xem chng 9, ti a thao lun v
vic ap dung cac y tng nhay vot trong bi canh cng ty
nho va mi thanh lp.

T TT N V AI

PHU LUC

358

359

2. M hnh chuyn i t tt n v ai phai la cua ring

cng ty, khng phai la c trng cua toan b nganh. Noi
PHU LU C 1.A.

QUA TRNH TUYN CHON

CNG TY NHAY VOT

cach khac, cng ty phai th hin m hnh chuyn i

trong tng quan vi th trng va ca nganh ma ho
ang kinh doanh.
3. Vao thi im chuyn i, cng ty phai la mt t chc
a co b day hoat ng, khng phai la cng ty mi
thanh lp. iu nay c nh ngha la phai co t nht

Thanh vin Peter Van Genderen cua nhom nghin cu

25 nm hoat ng trc thi im chuyn i. Ngoai ra,

ong vai tro rt quan trong trong vic ra cac tiu chun

cng ty phai c c phn hoa va thng tin v li nhun

tuyn chon va nhng phn tch tai chnh cn thit co th

c phiu phai c cng b t nht 10 nm trc thi

ap dung cac tiu chun va chon loc cac cng ty nhay vot.

im chuyn i.
4. Thi im chuyn i phai din ra trc 1985 chung

Tiu chu n tuy n cho n cng ty nha y vo t

ti co u d liu anh gia tnh bn vng cua vic chuyn

1. Cng ty cho thy mt m hnh bao gm mt giai oan

thi im 1985 co th tht s la nhng cuc chuyn i

kt qua tt, chm dt bng mt im chuyn i, va sau

v ai; tuy nhin, chung ti se khng co u d liu

o chuyn sang giai oan kt qua v ai. Chung ti nh

tnh toan t l cua li nhun c phiu tch luy cua ho so

ngha kt qua v ai la phai at li nhun c phiu tch

vi th trng chung.

luy t nht 3 ln cao hn th trng chung trong khoang

thi gian 15 nm tnh t thi im chuyn i (T+15).
Chung ti nh ngha kt qua tt la li nhun c phiu
tch luy khng cao hn 1,25 ln so vi th trng chung
trong khoang thi gian 15 nm trc thi im chuyn
i. Ngoai ra, t l gia li nhun c phiu tch luy trong
khoang thi gian 15 nm sau thi im chuyn i phai
cao gp t nht 3 ln so vi thi gian 15 nm trc thi
im chuyn i.

i. Nhng cuc chuyn i t tt n v ai din ra sau

5. Khng l thuc vao thi im chuyn i, cng ty vn

phai gi vng v tr mt cng ty c lp, ang hoat
ng, co ong gop ln tai thi im tuyn chon vao
danh sach nghin cu. thoa iu kin nay, cng ty
phai co mt trong danh sach Fortune 500 nm 1995,
c cng b vao nm 1996.
6. Cui cung, tai thi im tuyn chon, cng ty phai th
hin mt xu hng i ln. i vi nhng cng ty ma
T+15 kt thuc trc nm 1996, th li nhun c phiu

T TT N V AI

PHU LUC

360

361

tch luy so vi th trng tnh t thi im chuyn i

n nm 1996 phai bng hoc cao hn t l 3/15
thoa iu kin 1 cho giai oan T+15.
Qua trnh tuyn chon tt n v ai

Cp 1: T th gii kinh doanh n 1.435 cng ty

Chung ti chon bt u qua trnh tuyn chon vi mt
danh sach nhng cng ty xut hin trong bang xp hang
Fortune nhng cng ty c phn ln nht nc My, tnh t
1965, khi bang danh sach nay mi trnh lang. Danh sach

Chung ti ap dung mt quy trnh sang loc vi nhng tiu

ban u cua chung ti bao gm tt ca nhng cng ty nao

chun ngay cang kht khe hn tuyn chon cac cng ty.

xut hin trong nm 1965, 1975, 1985, 1995. Tng cng

Quy trnh sang loc co 4 cp phn tch:

co 1.435 cng ty. Nhiu ngi bit n bang xp hang cua

Fortune nh la Fortune 500, mc du s lng cng ty lit

QUY TRNH SANG LOC TUYN CHON

CNG TY NHAY VOT

k trong y co khi ln n hang ngan v thnh thoang

Fortune cung thay i s lng va cu truc bang danh
sach. Vi vai tro tao nn cho cuc nghin cu, bang xp

Cp 1
1.435 cng ty
Chon loc t danh sach Fortune 500
1965-1995
Cp 2
126 cng ty
Chon loc vao danh sach phn tch thng tin
CRSP
Cp 3
19 cng ty
Chon loc vao danh sach
phn tch nganh
Cp 4
11 cng ty
Chon loc vao
danh sach
cng ty
nhay vot

hang cac cng ty ln nht cua Fortune co hai u im. Th

nht, no ch lit k nhng cng ty tng i ln (cac cng
ty c xp hang da trn doanh thu hang nm). V vy,
hu ht nhng cng ty trong danh sach nay thoa iu kin
phai la mt cng ty co b day hoat ng tnh n thi im
chuyn i. Th hai, tt ca nhng cng ty trong danh sach
nay u la cng ty c phn, iu nay cho phep chung ti
s dung d liu li nhun c phiu tch luy lam nn tang
cho vic phn loai va phn tch. Nhng cng ty t nhn
khng cn phai thoa cac tiu chun v k toan va cung cp
thng tin, v vy khng th so sanh ngang hang va trc tip
v kt qua hoat ng. Vic ch gii han trong s nhng
cng ty co mt trong danh sach Fortune 500 co mt im
bt li kha ro: Cuc nghin cu cua chung ti b gii han
trong s nhng cng ty trn t My ma thi. Tuy nhin,
chung ti nhn thy mt quy trnh tuyn chon nghim

T TT N V AI

PHU LUC

362

363

khc c h tr bi vic cac cng ty c phn cua My

tng li nhun vt qua li nhun trung bnh 1,3 ln), va

phai cung tun thu mt nguyn tc k toan hoan toan

cng ty th hin mc hiu sut bng hoc di trung bnh

vt xa nhng u th ma mt danh sach d liu quc t

trong hai thp nin trc o (1965-1985).

mang lai.

Bai kim tra 2: Li nhun hang nm tch luy trong khoang

thi gian 1975-1995 vt qua li nhun gp hang nm

Cp 2: T 1.435 cng ty con 126 cng ty

Bc tip theo la s dung d liu t Trung tm Nghin
cu Gia chng khoan tai ai hoc Chicago (CRSP) tuyn
chon ln cui cac cng ty nhay vot. Tuy nhin, chung ti
cn mt phng phap giam thiu s lng cng ty n
mt mc chp nhn c. Chung ti s dung d liu t l
li nhun c phiu c Fortune cng b ct giam danh
sach ng vin. Fortune a tnh toan t l li nhun trong
vong 10 nm cho mi cng ty co tn trong danh sach tnh
t 1965. Vi d liu nay, chung ti a ct giam t 1.435
cng ty xung con 125. Chung ti tuyn chon nhng cng
ty co t l li nhun kha cao so vi mc trung bnh trong
nhng khoang thi gian 1985-1995, 1975-1995, va 19651995. Chung ti cung tm kim nhng cng ty th hin mt

trung bnh cua cac cng ty trong danh sach Cng nghip
va Dch vu Fortune trong cung thi gian la 30% (ngha la,
tng li nhun vt vt qua li nhun trung bnh 1,3 ln),
va cng ty th hin mc hiu sut bng hoc di trung
bnh trong mt thp nin trc o (1965-1975).
Bai kim tra 3: Li nhun hang nm tch luy trong khoang
thi gian 1965-1995 vt qua li nhun gp hang nm
trung bnh cua cac cng ty trong danh sach Cng nghip
va Dch vu Fortune trong cung thi gian la 30% (ngha la,
tng li nhun vt vt qua li nhun trung bnh 1,3 ln).
Danh sach cua Fortune khng th hin li nhun trong
vong 10 nm trc 1965, do o chung ti quyt nh gi
lai toan b nhng cng ty co hiu sut hoat ng cao trong
sut ba thp nin danh sach ban u nay.

m hnh li nhun cao hn trung bnh n sau mt giai

Bai kim tra 4: Nhng cng ty thanh lp sau 1970 va co

oan li nhun bng hoc thp hn trung bnh. Cu th

tng li nhun trong giai oan 1985-1995 va 1975-1995

hn, 126 cng ty c tuyn chon a phai vt qua t nht

vt qua li nhun trung bnh cua cac cng ty trong danh

1 bai kim tra trong s 4 bai sau:

sach Cng nghip va Dch vu Fortune trong cung thi gian

Bai kim tra 1: Li nhun hang nm tch luy trong khoang

thi gian 1985-1995 vt qua li nhun gp hang nm
trung bnh cua cac cng ty trong danh sach Cng nghip
va Dch vu Fortune trong cung thi gian la 30% (ngha la,

la 30% (ngha la, tng li nhun vt vt qua li nhun

trung bnh 1,3 ln) nhng khng thoa iu kin trn do
Fortune khng th hin thng tin trong nhng thp nin
trc o. iu nay cho phep chung ti xem xet cn thn
bt c cng ty nao hoat ng hiu qua trong nhng thp

T TT N V AI

PHU LUC

364

365

nin sau nhng khng xut hin trong cac danh sach trc
o cua Fortune. Gii han 1970 cung cho phep chung ti
xac nh va loai bo bt c cng ty nao co lch s qua ngn
khng th la mt cng ty chuyn i hp ly.
Cp 3: T 126 cng ty con 19 cng ty
Da vao d liu cua Trung tm Trung tm Nghin cu

Tiu ch 1: Cng ty th hin mt xu hng i ln so vi

th trng trong sut thi gian d liu CRSP khng co
giai oan X.
Tiu ch 2: Cng ty th hin mt qua trnh tin trin t
ngang bng va dn dn vt ln so vi th trng. Khng
co mt s chuyn i ro rang sang giai oan kt qua
phi thng.

Gia chng khoan tai ai hoc Chicago (CRSP), chung ti

Tiu ch 3: Cng ty th hin mt bc chuyn i,

phn tch li nhun c phiu tch luy cua tng ng vin so

nhng giai oan X ngn hn 10 nm. Noi cach khac, d

vi th trng chung, tm m hnh t tt n v ai. Bt

liu hoat ng trc thi im chuyn i khng u dai

c cng ty nao thoa mt trong cac tiu ch loai bo se b loai

xac nh y la mt bc chuyn i cn ban. Trong

khoi danh sach.

mt s trng hp, co th cng ty co nhiu nm hoat

ng hn giai oan X trc nm T, nhng do c phiu
Tiu ch loai bo cp 3

Bt c cng ty nao thoa mt trong nhng tiu ch loai

bo sau u b loai ca.

ch mi c giao dch trn NASDAQ, NYSE, hay AMEX

trong giai oan X ma thi; v vy d liu khng co u
tnh toan cho giai oan X.
Tiu ch 4: Cng ty th hin mt bc chuyn i t kt

Cac thut ng dung trong tiu ch loai bo cp 3

qua ti t sang kt qua trung bnh so vi th trng. Noi

Nm T: La nm chung ti xac nh la thi im kt qua

cach khac, chung ti cung loai bo nhng trng hp

hoat ng bt u xu hng i ln nm chuyn i,

xoay chuyn tnh th kiu c in, ngha la cng ty

da trn luc li nhun c phiu tht s cho thy mt

thoat ra khoi xu hng i xung va co quy ao song

bc chuyn i theo hng i ln.

song vi th trng chung.

Giai oan X: Khoang thi gian kt qua tt co th nhn

Tiu ch 5: Cng ty th hin bc chuyn i, nhng

thy c so vi th trng ngay trc thi im nm T.

sau nm 1985. Nhng trng hp chuyn i sau nm

Giai oan Y: Khoang thi gian vt bc so vi th trng

1985 co th la nhng trng hp u tiu chun. Tuy

chung ngay sau nm T.

nhin, n thi im chung ti kt thuc cuc nghin

cu, chung ti khng th xac nh liu t l li nhun c

T TT N V AI

PHU LUC

366

367

phiu tch luy cua ho trong 15 nm so vi th trng co

ap ng tiu chun 3:1 hay khng.

KT QUA PHN TCH CP 3

Tiu ch 6: Cng ty th hin bc chuyn i sang giai

oan kt qua tng cao, nhng s tng trng nay khng

Cng ty con lai sau cp 2

Kt qua sau cp 3

bn vng. Sau giai oan tng cao ban u, ho quay lai

1. AFLAC, Inc.

Loai, tiu ch 3

mc trung bnh hay sut giam so vi th trng vao thi

2. AMP, Inc.

Loai, tiu ch 6

im chung ti thc hin cuc tuyn chon.

3. Abbott Lab

Chp nhn qua cp 4

4. Albertsons, Inc.

Loai, tiu ch 1

5. Alco Standard, Corp.

Loai, tiu ch 3

6. Allegheny Teledyne, Inc.

Loai, tiu ch 6

Tiu ch 7: Cng ty th hin mt m hnh li nhun qua

bp bnh vi nhng ng ln xung bin cao va
khng th hin ro giai oan X, giai oan Y, hay nm T.

7. ALLTEL Corp.

Loai, tiu ch 2

Tiu ch 8: D liu CRSP khng th hin trc nm

8. American Express Co.

Loai, tiu ch 6, 7

1975, do o khng th xac nh c giai oan X.

9. American Stores Co.

Loai, tiu ch 6

Tiu ch 9: Cng ty th hin mt m hnh chuyn i,

nhng ng thi trc giai oan X, cng ty cung a co
mt giai oan hiu sut phi thng, chng to rng y
la mt cng ty v ai tam thi gp kho khn, ch khng

10. Anheuse-Busch Companies, Inc.

Loai, tiu ch 2

11. Applied Materials, Inc.

Loai, tiu ch 5

12. Archer Daniels Midland Co.

Loai, tiu ch 6

13. Automatic Data Processing

Loai, tiu ch 1

14. BANC ONE Corp.

Loai, tiu ch 6

phai la mt cng ty tt hay tm thng i ln v ai. Mt

15. Bank of New York, Inc.

Loai, tiu ch 2

v du kinh in la Walt Disney.

16. Barnett Banks

Loai, tiu ch 3,6

Tiu ch 10: Cng ty b mua lai, hoc sat nhp, hoc

17. Berkshire Hathaway, Inc.

Loai, tiu ch 1

18. Boeing Co.

Loai, tiu ch 1

khng c xem la mt cng ty c lp vao thi im

19. Browning-Ferris Industries

Loai, tiu ch 3

20. Campbell Soup Co.

Loai, tiu ch 2

Tiu ch 11: Cng ty th hin bc chuyn i va

21. Cardinal Health

Loai, tiu ch 8

phai, va khng at c mc gp 3 ln th trng.

22. Chrysler

Loai, tiu ch 6

23. Circuit City Stores, Inc.

Chp nhn qua cp 4

thc hin bc phn tch cp 3.

24. Coca-Cola Co.

Chp nhn qua cp 4

25. Colgate-Palmolive Co.

Loai, tiu ch 11

26. Comerica, Inc.

Loai, tiu ch 3

T TT N V AI

PHU LUC

368

369

28. Computer Sciences Corp.

Loai, tiu ch 6, 7

57. Hershley Foods Corp.

58. Hewlett-Packard Co.

29. ConAgra, Inc.

Loai, tiu ch 3

59. Humana, Inc.

Loai, tiu ch 3, 6

30. Conseco

Loai, tiu ch 8

60. Illinois Tool Works, Inc.

Loai, tiu ch 2

61. Intel Corp.

Loai, tiu ch 1

27. Computer Associates

Loai, tiu ch 8

31. CPC International

Chp nhn qua cp 4

Loai, tiu ch 7

Chp nhn qua cp 4

62. Johnson & Johnson

Loai, tiu ch 6, 7

32. CSX

Loai, tiu ch 8

63. Johnson Controls, Inc.

Loai, tiu ch 6

33. Dean Foods Co.

Loai, tiu ch 7

64. Kellogg Co.

Chp nhn qua cp 4

34. Dillards

Loai, tiu ch 6

65. Kelly Services, Inc.

Loai, tiu ch 3, 6

35. Dover Corp.

Loai, tiu ch 3, 6

66. KeyCorp

Loai, tiu ch 3

36. DuPont

Loai, tiu ch 11

67. Kimberly-Clark Corp.

Chp nhn qua cp 4

37. Engelhard Corp.

Loai, tiu ch 2

68. Kroger Co.

Chp nhn qua cp 4

38. FMC Corp.

Loai, tiu ch 7

69. Eli Lilly and Co.

Loai, tiu ch 2

39. Federal National Mortgate Assn.

Chp nhn qua cp 4

70. Loews Corp.

Loai, tiu ch 3, 6

40. First Interstate Bancorp

Loai, tiu ch 2

71. Loral Corp.

Loai, tiu ch 7

41. First Union Corp.

Loai, tiu ch 3, 6

72. Lowes Companies, Inc.

Loai, tiu ch 2

42. Fleet Financial Group, Inc.

Loai, tiu ch 6

73. MCI Communications Corp.

Loai, tiu ch 7

43. Fleetwood Enterprise, Inc.

Loai, tiu ch 7

74. Mapco, Inc.

Loai, tiu ch 3, 6

44. Foster Wheeler Corp.

Loai, tiu ch 6

75. Masco Corp.

Loai, tiu ch 3, 6

45. GPU, Inc.

Loai, tiu ch 2

76. Mattel

Loai, tiu ch 3, 6

46. The Gap, Inc.

Loai, tiu ch 8

77. McDonalds Corp.

Loai, tiu ch 7

47. GEICO

Loai, tiu ch 10

78. Melville

Loai, tiu ch 10

48. General Dynamics Corp.

Loai, tiu ch 7

79. Merck & Co., Inc.

Loai, tiu ch 1

49. General Electric Co.

Loai, tiu ch 5, 11

80. Mobil Corp.

Loai, tiu ch 2

50. General Mills, Inc.

Chp nhn qua cp 4

81. Monsanto Co.

Loai, tiu ch 4, 5

51. General Re Corp.

Loai, tiu ch 2

82. Motorola, Inc.

Loai, tiu ch 1

52. Giant Foods, Inc.

Loai, tiu ch 6

83. Newell Co.

Loai, tiu ch 3, 6

53. Gillette Co.

54. Golden West Financial Corp.

Chp nhn qua cp 4

Loai, tiu ch 3

84. Nike, Inc.

Loai, tiu ch 1,7

85. Norwest Corp.

Loai, tiu ch 5

55. Hasbro, Inc.

Loai, tiu ch 6

86. Nucor Corp.

Chp nhn qua cp 4

56. Heinz, J.J. Co.

Chp nhn qua cp 4

87. Olsten Corp.

Loai, tiu ch 1, 7

(sau nay la Bestfoods)

T TT N V AI

PHU LUC

370

371

88. Owens-Corning

Loai, tiu ch 2

118. Union Carbide Corp.

Loai, tiu ch 6

89. PACCAR, Inc.

Loai, tiu ch 2

119. U.S. Bancorp

Loai, tiu ch 2

90. PacifiCare Health Systems

Loai, tiu ch 8

120. VF Corp.

Loai, tiu ch 6

91. Pepsico, Inc.

Chp nhn qua cp 4

121. Wal-Mart Stores, Inc.

Loai, tiu ch 1

92. Pfizer, Inc.

Loai, tiu ch 1

122. Walgreens Co.

Chp nhn qua cp 4

93. Phelps Dodge Corp.

Loai, tiu ch 2

123. Walt Disney

Loai, tiu ch 9

94. Philip Morris Companies, Inc.

Chp nhn qua cp 4

124. Warner-Lambert Co.

Loai, tiu ch 6, 7

95. Pitney Bowes, Inc.

Chp nhn qua cp 4

125. Wells Fargo & Co.

Chp nhn qua cp 4

96. Procter & Gamble Co.

Loai, tiu ch 2, 5

126. Winn-Dixie Stores, Inc.

Loai, tiu ch 7

97. Progressive Co.

Loai, tiu ch 1, 3

98. Raytheon Co.

Loai, tiu ch 6

99. Reebok

Loai, tiu ch 8

100. Republic New York

Loai, tiu ch 3, 6

101. Rockwell International Corp.

Loai, tiu ch 3, 6

102. SCI Systems, Inc.

Loai, tiu ch 7

chuyn i, ch khng phai la nganh chuyn i; nu ch

103. SAFECO Corp.

Loai, tiu ch 2

104. Sara Lee Corp.

Chp nhn qua cp 4

n gian la ri vao ung nganh, ung thi im th cha

105. Schering-Plough Corp.

Loai, tiu ch 7

106. ServiceMaster Co.

Loai, tiu ch 7

107. Shaw Industries, Inc.

Loai, tiu ch 3, 6

chung ti quyt nh lp lai qua trnh phn tch CRSP cho

108. Sonoco Products Co.

Loai, tiu ch 3, 6

19 cng ty a c chon, nhng ln nay la so sanh vi ch

109. Southwest Airlines Co.

Loai, tiu ch 1

s tng hp nganh thay v ch s chng khoan th trng

110. State Street Boston Corp.

Loai, tiu ch 3

chung. Nhng cng ty nao th hin bc chuyn i trong

111. Sun Trust Banks

Loai, tiu ch 8

tng quan vi nganh se c tuyn chon vao danh sach

112. SYSCO Corp.

Loai, tiu ch 3, 6

cui cung.

113. Tandy Corp.

Loai, tiu ch 3

114. Tele-Communications, Inc.

Loai, tiu ch 3, 6

115. Turner Broadcasting

Loai, tiu ch 8

116. Tyco International, Ltd.

Loai, tiu ch 2, 6

sach cac cng ty vao thi im chuyn i (trong vong 5

117. Tyson Foods, Inc.

Loai, tiu ch 1, 3

nm). Sau o chung ti xem xet d liu v li nhun c

Cp 4: T 19 cng ty con lai 11 cng ty nhay vot

Chung ti mun tm kim nhng cng ty thc hin vic

u iu kin cho cuc nghin cu nay. tach ri bc

chuyn i cua nganh khoi bc chuyn i cua cng ty,

i vi mi mt cng ty trong s 19 cng ty, chung ti

xem lai ch s tng hp nganh S&P va tao nn mt danh

phiu CRSP cua tt ca cac cng ty trong danh sach tng

T TT N V AI

PHU LUC

372

373

hp nganh. Nu mt cng ty kinh doanh trong nhiu nganh

PHU LU C 1.B

khac nhau, chung ti se xem xet ring bit hai nganh chnh.
Sau o chung ti tnh ra c ch s li nhun c phiu tch
luy cho nganh va t cng ty chuyn i vao trong th
nay. iu nay cho phep chung ti xac nh va loai bo khoi

TUYN CHON
CNG TY SO SANH TRC TIP

cuc nghin cu nhng cng ty khng th hin c m

hnh chuyn i tng quan vi nganh.
Sau giai oan phn tch nganh, chung ti a loai bo 8
cng ty. Sara Lee, Heinz, Hershley, Kellogg, CPC, va General
Mills th hin mt bc chuyn i i ln rt cao so vi th

Quy trnh tuyn chon cng ty so sanh trc tip

trng chung trong nm 1980, nhng khng cng ty nao

Muc ch cua vic phn tch cac cng ty so sanh trc tip

trong s nay th hin bc chuyn i so vi nganh cng

la nhm tao ra mt th nghim co chu ch v mt lch s

nghip thc phm. Coca-Cola va Pepsico th hin bc

gn vi thc t nht. Y tng kha n gian: Bng cach tm

chuyn i i ln ngoan muc so vi th trng chung vao

ra nhng cng ty co cung thm nin, cung co chung nhng

1960 va 1980, nhng ca hai khng th hin bc chuyn

c hi, chung nganh kinh doanh, chung mt qua trnh

i so vi nganh cng nghip giai khat. V vy, chung ti

thanh cng nh cac cng ty nhay vot vao thi im chuyn

co trong tay 11 cng ty a vt qua 4 bc phn tch. (Ghi

i, chung ti co th phn tch so sanh trc tip tm ra

chu: Tai thi im tuyn chon ban u cho cuc nghin

nhng bin s khac bit thuc y qua trnh chuyn i t

cu, ba cng ty khng thoa iu kin d liu 15 nm

tt n v ai. Muc tiu cua chung ti la tm ra nhng cng

Circuit City, Fannie Mae, Wells Fargo. Chung ti tip tuc

ty ang le a co th at c nhng g tng t nh cng

theo doi d liu cho n khi ho at u T+15 nm, bao

ty nhay vot, nhng cui cung lai khng, ri t o chung ti

am ho thoa iu kin cao hn th trng 3 ln trong vong

t cu hoi: im khac bit la g? Chung ti cung thc

15 nm. Ca ba u at, va vn c gi trong danh sach).

hin mt quy trnh tuyn chon co h thng va cho im tt

ca cac cng ty so sanh tng ng vi mi cng ty nhay vot.
Quy trnh nay co 6 tiu chun sau:
Tng t v kinh doanh: Tai thi im chuyn i, cng
ty so sanh co cung san phm hay dch vu nh cng ty
nhay vot.

T TT N V AI

PHU LUC

374

375

Tng t v tm c: Tai thi im chuyn i, cng ty so

cng ty so sanh manh hn cng ty nhay vot tai thi im

sanh co cung tm c nh cng ty nhay vot. Chung ti ap

chuyn i, nhng lai yu hn cng ty nhay vot tai thi

dung nht quan mt ma trn im da trn t l doanh thu

im c chon lam mc so sanh.

cua cng ty so sanh va cng ty nhay vot vao thi im

chuyn i.

Chung ti cho im cac cng ty so sanh da trn mi yu

t trn theo thang im 4:

Tng t v thm nin: Cng ty so sanh cung hoat ng

trong cung khoang thi gian vi cng ty nhay vot. Chung
ti cung ap dung nht quan mt ma trn im da trn t
l thm nin gia cng ty so sanh va cng ty nhay vot.
Tng t v gia tr c phiu: Li nhun c phiu tch luy
so vi th trng chung cua cng ty so sanh gn nh tng
t vi cng ty nhay vot tnh n thi im chuyn i. Tai
thi im nay, th cua hai cng ty bt u tach ra, vi
cng ty nhay vot vt ln so vi cng ty so sanh t y.
Thanh cng hn: Tai thi im chuyn i, cng ty so
sanh phai c anh gia la thanh cng hn cng ty nhay
vot ln hn va co li nhun cao hn, co v th vng chc
hn trn th trng, va co danh ting hn. y la mt bai
trc nghim kho khn, vi li th khng nghing v cho cac

4 = Cng ty so sanh th hin hoan toan ung nh tiu

chun khng co vn g.
3 = Cng ty so sanh th hin ung nh tiu chun co
mt s vn tuy khng ang k nhng cung u
ngn no khng c im 4.
2 = Cng ty so sanh th hin khng ung nh tiu chun
co nhng vn kha ln.
1 = Cng ty so sanh hoan toan khng th hin nh tiu
chun.
Bang sau y lit k tt ca cac cng ty so sanh tng ng
vi mi cng ty nhay vot va im trung bnh cua ho da
trn sau tiu chun. Cng ty c chon la cng ty so sanh
trc tip la cng ty co s im cao nht.

cng ty nhay vot.

Abbott

Gia tr b ngoai: iu nay bao gm 2 yu t: (1) Cng ty

so sanh phai tng t v nganh kinh doanh vao thi im
c chon vao cuc nghin cu, va (2) cng ty so sanh phai

Upjohn

4,00

Richardson-Merrill

3,25

kem hn cng ty nhay vot v mt thanh cng tai thi im

G.D.Searle & Co.

3,00

c chon vao cuc nghin cu.

Sterling Drugs

2,83

Schering-Plough

2,70

Bristol-Meyers

2,67

Nh vy hai tiu chun thanh cng hn va gia tr b

ngoai gn lin vi nhau: Thanh cng hn bao am rng

T TT N V AI

PHU LUC

376

377

Norwich

2,67

Bic

1,50

Parke-Davis

2,40

Alberto-Culver

1,50

SmithKlineBeecham

2,33

American Safety Razor

1,50

Pfizer

2,33

Purex Corporation

1,00

Warner-Lambert

2,17

Faberge

1,00

Circuit City

Kimberly-Clark
Scott Paper Company*

3,50

Silo

3,40

The Mead Corporation

3,50

Tandy

3,25

Crown Zellerback

3,25

Best Buy

1,83

St.Regis Paper Company

3,13

International Paper

2,92

Union Camp Corporation

2,67

Fannie Mae
Great Western Financial Corp.

2,83

Georgia-Pacific

2,50

Sallie Mae

2,67

The Westvaco Corporation

2,50

Freddie Mac

2,50

H.F. Ahmanson & Co.

2,33

Household International

2,33

* Scott Paper c chon v thch hp hn trong giai oan sau chuyn i.

Kroger

Continental Bancorp

2,20

A&P

First Charter

1,60

Safeway

2,58

Winn-Dixie

2,50

American Stores

2,42

Gillette

3,17

Warner-Lambert

2,67

Giant Foods, Inc.

2,33

Avon

2,50

Jewel

2,25

Procter & Gamble

2,33

Albertsons

2,08

Unilever

2,33

Food Fair

1,50

International Flavours & Fragrances

2,33

Grand Union

1,00

Revlon

2,33

The Clorox Company

2,33

Colgate-Palmolive

2,25

Bethlehem Steel Corporation

3,00

2,00

Inland Steel industries, Inc.*

3,00

Cheeseborough-Ponds

Nucor

T TT N V AI

PHU LUC

378

379

Walgreens

USX

2,92

National Steel Corporation

2,60

Florida Steel

2,50

Northwestern Steel and Wire Co.

2,40

The Interlake Corporation

2,00

Allegheny Teledyne

1,83

Bank of America

3,33

Republic Steel Corporation

1,75

First Chicago

3,17

Lykes Corporation

1,60

NationsBank

3,17

Wheeling

1,50

Mellon

3,00

Continental Illinois

3,00

Bank of Boston

2,83

First Interstate

2,25

Norwest

2,17

First Pennsylvania

2,00

Interfirst

1,75

* Inland c im cao hn trong tiu chun v thm nin. Bethlehem c im

cao hn trong tiu chun thanh cng hn va gia tr b ngoai; v vy chung ti
chon Bethlehem khi ca hai co tng im bng nhau.

Philip Morris
R. J. Reynolds Tobacco

3,50

American Tobacco

3,40

Liggett Group, Inc.

3,25

Lorillard Industries

3,20

Eckerd

3,42

Revco D.S., Inc.

2,67

Rite Aid Corporation

2,17
Wells Fargo

Pitney Bowes
Addressograph-Multigraph

3,42

Burroughs (now Unisys)

2,83

Smith-Corona

2,58

Xerox

2,33

NCR

2,25

IBM

2,00

Control Data

1,33

T TT N V AI

PHU LUC

380

381

PHU LU C 1.C

CAC CNG TY NGN NGAY

Cng ty

S nm at

ngn ngay

kt qua cao*

T l li nhun c
phiu tch luy so
vi th trng trong
nhng nm co kt
qua cao

T l li nhun c
phiu tch luy so
vi th trng trong
10 nm tip theo**

Burroughs

10,08

13,76

0,21

Chrysler

5,67

10,54

0,69

Harris

6,42

6,63

0,16

Hasbro

6,33

35,00

0,63

Rubbermaid

10,83

6,97

0,31(i)

Teledyne

9,42

17,95

0,22

S trung v***

7,92

12,15

0,26

Trung bnh

8,125

15,14

0,37

4,91 (ii)

2,02 (iii)

TB cac Cty
nhay vot trong
cung giai oan

(*) y la s nm tnh t thi im chuyn i i ln n luc at nh,

tc la luc cac cng ty ngn ngay bt u tut giam so vi th trng.
(**) Khi t l nay di 1,0, iu nay co ngha la gia tr b giam so vi th
trng. V du, nu t l la 0,20, th vi mi ban u t vao cng
ty nay, ban l mt 80% so vi nhng g ban thu c nu ban em
ng nay u t vao th trng chung trong cung khoang thi
gian.
(***) S trung v la tr s lng bin cua n v ng v tr gia trong
day s.
(i) D liu cua Rubbermaid ch co 7,17 nm sau khi at nh, do cng ty
b mua lai.

(ii) S nay c tnh nh sau: i vi mi cng ty nhay vot, tnh t l li

nhun c phiu tch luy so vi th trng t thi im chuyn i
n luc at 8,125 nm (8,125 la chu ky tng trng trung bnh cua
cac cng ty ngn ngay), sau o tnh gia tr trung bnh cua ca 11 cng
ty nhay vot tai thi im T+ 8,125. (u t 1 ng vao th trng va
vao cng ty tai thi im chuyn i va thu lai vao thi im T+
8,125).
(iii) i vi mi cng ty nhay vot, tnh t l li nhun c phiu tch luy so
vi th trng trong khoang thi gian t T+ 8,125 n T+ 18,125, va
ly s trung bnh cho ca 11 cng ty tai thi im T+ 18,125. (u t
1 ng vao th trng va vao cng ty tai thi im T+ 8,125 va thu
lai vao thi im T+ 18,125). Nu d liu v cng ty kt thuc trc
T+ 18,125, chung ti dung con s cui cung lam s trung bnh. i
vi Wells Fargo, chung ti dung con s cui cung trc khi sat nhp
vi Norwest vao nm 1998 (30-10-1998).

S sau th hin mt m hnh kinh in cua cac cng

ty ngn ngay
HARRIS CORPORATION,
MT TRNG HP CNG TY NGN NGAY KINH IN
T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
T- 15 n T + 15

Cng ty
nhay vot

Thi im chuyn i
Harris
Corporation

T TT N V AI

PHU LUC

382

383

3. Nhng quyn sach vit v nganh kinh doanh, v cng

PHU LU C 1.D

TNG QUAN
V CAC BC NGHIN CU

ty, hay v nha lanh ao cua cng ty c xut ban bi

chnh cng ty hay cua mt nha quan sat bn ngoai.
4. Cac tnh hung kinh doanh hay ban phn tch nganh
c thao lun trong chng trnh hoc.
5. Cac tai liu tham khao trong nganh nh T in Tiu S
Cac Nha Lanh ao Doanh Nghip My, T in Th Gii

Mt khi 28 cng ty a c tuyn chon (11 cng ty nhay

vot, 11 cng ty so sanh trc tip, 6 cng ty ngn ngay), cac
bc phn tch sau a c nhom nghin cu thc hin.

v Lch S Hoat ng Cng Ty, Cm Nang cac Cng Ty

cua Hoover, S Phat Trin cac Nganh Kinh Doanh trn
nc My, va cac ngun tng t.
6. Cac bao cao thng nin, cac ban bao cao lanh ao, bao
cao cua cac nha phn tch, hay bt c tai liu nao lin

MA HO A CA C TA I LI U V CNG TY
i vi mi cng ty, mt thanh vin trong nhom se i tm
va thu thp tt ca cac bai bao hay tai liu a c xut ban
v cng ty nay, bao gm:
1. Tt ca cac bai bao ln vit v cng ty trong sut qua
trnh hoat ng cua no, t cac ngun a dang nh
Forbes, Fortune, Business Week, Wall Street Journal,
Nations Business, New York Times, U.S. News, New
Republic, Harvard Business Review, Economist va mt s
bai bao chon loc t cac ngun khac trong nganh kinh

quan n cng ty, c bit la trong giai oan chuyn i.

Sau o i vi mi cng ty, cac nha nghin cu se ma
hoa tt ca cac thng tin thanh mt tai liu ma, c sp
xp theo cac danh muc sau, va c bt u t luc cng
ty thanh lp n ngay nay:
Danh muc ma hoa 1 Qua trnh thanh lp: Nhng muc
thuc v phn cng nh cu truc t chc doanh nghip,
cac chnh sach va ng li, cac h thng, c ch khen
thng, c cu s hu.
Danh muc ma hoa 2 Cac yu t xa hi: Nhng muc
thuc v phn mm nh thoi quen vn hoa doanh nghip,

doanh hay theo chu .

2. Cac tai liu thu thp trc tip t cng ty, c bit la cac
quyn sach, bai bao, bai phat biu cua cac nha iu
hanh, cac n phm lu hanh ni b, bao cao hoat ng
hang nm, va nhng tai liu khac.

cac chnh sach v con ngi, cac quy tc, l nghi, huyn
thoai hay nhng cu chuyn truyn ming, s tng tac
gia cac nhom, phong cach quan ly, va nhng muc lin
quan.

T TT N V AI

PHU LUC

384

385

Danh muc ma hoa 3 Chin lc kinh doanh, quy trnh

Danh muc ma hoa 8 ng dung cng ngh: Cach doanh

chin lc: Nhng yu t cn ban cua chin lc doanh

nghip ng dung cng ngh: cng ngh thng tin, cac quy

nghip. Quy trnh hnh thanh chin lc. Bao gm nhng

trnh va thit b ti tn, h thng t chc cng vic va cac

vu sat nhp va mua cac cng ty khac co quy m ln.

muc tng t.

Danh muc ma hoa 4 Th trng, i thu canh tranh,

Danh muc ma hoa 9 Tm nhn: Gia tr ct loi, muc

mi trng: Nhng yu t quan trong trong mi trng

ch, va nhng tham vong: Nhng yu t nay liu co tn

canh tranh va mi trng bn ngoai cua cng ty i thu

tai khng? Nu co, chung c a ra nh th nao? Co

canh tranh chnh, nhng hoat ng chnh cua i thu canh

phai nhng yu t nay ch tn tai vao nhng thi im

tranh, s thay i ln trong th trng, nhng s kin trong

nht nh ma thi? Vai tro cua chung la g? Nu doanh

nc hay trn th gii co anh hng ln n cng ty, cac

nghip co nhng gia tr va muc ch cao ca, liu chung co

iu lut cua chnh phu, cac vn v t chc nganh, cac

c bao v hay a b bin i?

thay i ln v cng ngh, va nhng muc lin quan. Bao

Danh muc ma hoa 10A (i vi ring cac cng ty so

gm ca nhng d liu v mi quan h cua cng ty vi Wall

sanh trc tip) Thay i/ Hanh ng chuyn i trong

Street.

giai oan cac cng ty nhay vot tng ng ang chuyn

Danh muc ma hoa 5 Lanh ao: Cac yu t lin quan

n lanh ao cac nha iu hanh chnh, Tng giam c,
Chu tch Hi ng quan tr, thanh vin Hi ng quan tr.
Cac d liu thu v v ngi tin nhim, phong cach lanh

i: Nhng c gng ln thay i cng ty, kch hoat

mt s chuyn i, trong khoang thi gian 10 nm trc va
10 nm sau thi im chuyn i cua cng ty nhay vot
tng ng.
Danh muc ma hoa 10B (i vi ring nhng cng ty

ao, v.v...
Danh muc ma hoa 6 San phm va dch vu: Cac san
phm va dch vu quan trong trong qua trnh hoat ng cua
doanh nghip.
Danh muc ma hoa 7 C s vt cht va a im: Cac
yu t quan trong trong cach cng ty quan ly c s vt cht
sp xp cac nha may hay vn phong, cac tin nghi mi,
v.v... Bao gm nhng quyt nh quan trong v a im
t tru s cac b phn chnh trong cng ty.

ngn ngay) Cac giai oan c gng chuyn i: Trong

vong 10 nm trc va trong giai oan c gng chuyn i,
nhng xut thay i quan trong va nhng hoat ng
cung c xut nay do doanh nghip thc hin.
Danh muc ma hoa 11 (i vi ring nhng cng ty ngn
ngay) Qua trnh tut lai sau khi chuyn i: Trong vong
10 nm sau giai oan c gng chuyn i, nhng yu t
ln co ve nh a ong gop vao vic doanh nghip khng
gi vng c kt qua chuyn i.

T TT N V AI

PHU LUC

386

387

PHN TCH BA O CA O TA I CHNH

Chung ti thc hin phn tch tai chnh rt chi tit cho
mi cng ty, xem xet toan b cac bin s tai chnh trong
980 nm d liu tng cng (trung bnh mi cng ty la 35

T s lun chuyn hang tn kho

T s hoan vn c phn
T s n
T s n dai han

nm x 28 cng ty). iu nay bao gm vic thu thp cac d

Chi ph lai sut tnh theo phn trm doanh thu

liu th v thu nhp va cn i thu chi, xem xet cac bin

Gia c phiu cao trn thu nhp mt c phiu

s sau trong ca hai thp nin trc va sau giai oan chuyn

Gia c phiu thp trn thu nhp mt c phiu

i:

Gia c phiu trung bnh trn thu nhp mt c phiu

Tng doanh thu tnh bng ng danh ngha va
ng thc t (a iu chnh theo lam phat)
Tng trng doanh thu
Tng trng li nhun

CA C BU I PHO N G V N NHA I U HA N H
Chung ti thc hin cac bui phong vn i vi lanh ao
cp cao va thanh vin Hi ng quan tr, tp trung vao

T sut li nhun
T s hoan vn trn doanh thu
Doanh thu trn mi nhn vin tnh trn ng
danh ngha va thc t
Li nhun trn mi nhn vin tnh trn ng
danh ngha va thc t
Tai san, nha may va thit b
T s chi tra c tc
Chi ph ban hang, quan ly chung tnh theo phn trm
doanh thu
Chi ph nghin cu va phat trin tnh theo phn trm
doanh thu

nhng ngi ng nhim trong giai oan chuyn i.

Chung ti tin hanh ghi chep lai tt ca cac cuc phong vn
va phn loai thng tin theo cac danh muc ma hoa trn.
DOANH NGHIP VA S CUC PHONG VN
A THC HIN
Abbott
Circuit City
Fannie Mae
Gillette
Kimberly-Clark
Kroger
Nucor

8
8
10
6
7
6
7

Ky thu tin (tnh theo ngay)

T TT N V AI

PHU LUC

388

389

Philip Morris
Pitney Bowes
Walgreens
Wells Fargo

6
9
8
9

Tng cng

84

[Nu co] ng/Ba hay nh lai, cng ty a bt u a ra

quyt nh chnh dn n qua trnh chuyn i khi nao
(vao khoang nm nao)?
[Nu co] iu g a kch hoat quyt nh phai thc hin

Cac cu hoi t ra trong cuc phong vn

mt cuc chuyn i ln?

Vui long miu ta quy trnh a ra quyt nh chnh va
phat trin chin lc chnh trong giai oan chuyn i

ng/Ba vui long miu ta ngn gon v mi quan h vi cng

khng phai nhng quyt nh cng ty a a ra, ma lam

ty s nm tham gia va cac trach nhim chnh?

th nao i n nhng quyt nh nay?

ng/Ba anh gia u la 5 yu t hang u ong gop vao

Vai tro (nu co) cua cac nha t vn va c vn bn ngoai

hay gy ra s chuyn hng i ln cua hiu sut trong

trong vic a ra cac quyt nh quan trong?

nhng nm t [10 nm trc thi im chuyn i] n

[10 nm sau thi im chuyn i]?

Trn thang im 1 n 10, ng/ba hay cho bit mc t

tin cua mnh vao nhng quyt nh vao thi im xac lp,

By gi hay nhn nhn tng yu t, ti co 100 im va

trc khi bit c kt qua cua chung? (Mi ngha la ng/

mun ng/ba cho im cac yu t nay da trn tm quan

ba hoan toan t tin rng y la nhng quyt nh ung

trong cua no i vi qua trnh chuyn i (tng s im

n co kha nng thanh cng cao. Mt ngha la ng/ba

cua 5 yu t la 100).

khng t tin lm vao quyt nh; chung qua liu lnh nh

mt ln thay xuc xc).

Xin ng vui long noi ro thm v [hai hay ba] yu t hang

u? ng/Ba co th a ra nhng v du cu th minh

[Nu im t tin bng 6 hoc cao hn] iu g giup ng/

hoa cho yu t nay khng?

ba t tin vao nhng quyt nh nay?

Cng ty co y thc c quyt nh cua mnh phai kch hoat

Lam th nao cng ty ku goi c s tn tm va ng long

mt cuc thay i hay chuyn i ln trong khoang thi

vi nhng quyt nh cua mnh?

gian nay khng?

T TT N V AI

PHU LUC

390

391

ng/Ba co th a ra mt dn chng cu th minh hoa iu

ng/Ba co th a ra mt v du c bit manh me t s

na y ?

trai nghim hay quan sat cua mnh ma theo ng, minh
hoa ro net iu ct loi trong qua trnh chuyn i t tt

Co iu g ng/ba c gng thc hin trong qua trnh chuyn

n v ai tai [cng ty nhay vot]?

i nhng khng thanh cng?

ng/Ba co ngh chung ti nn phong vn ai na khng?
Cng ty a i pho nh th nao trc ap lc ngn han cua
Wall Street trong khi vn a ra nhng thay i va u
t dai han cho tng lai?

Nhom quan ly trong va sau thi im chuyn i.

Thanh vin Hi ng quan tr hay nhng ngi quan

trong bn ngoai.

Nhiu cng ty a thc hin nhng chng trnh va k

hoach thay i, nhng n lc cua ho khng mang lai kt
qua lu dai. Mt trong nhng kha canh ang ghi nhn

ng/Ba co nhn thy co cu hoi nao chung ti nn hoi,

nhng vn cha a ra?

cua qua trnh chuyn i tai cng ty nhay vot la s bn

vng khng ch la mt bc nhay vot ngn han. Chung
ti nhn thy iu nay la phi thng. iu g a em lai

N V PHN TCH C BI T

s khac bit [cho cng ty nhay vot]? y la nhng yu t

Chung ti thc hin mt loat n v phn tch c bit.

chnh trong vic gi vng kt qua chuyn i khng ch

Nhng n v nay c thit k lam sang to cu hoi t

trong vong vai nm u?

tt n v ai bng cach so sanh theo h thng va (nu co

Chung ti se so sanh cng ty nhay vot vi cac cng ty i

trong, la cng ty cung hoat ng trong cung mt nganh
nhng khng ging nh cng ty nhay vot, ho khng th
hin mt s chuyn i quan trong va bn vng v mt

th) lng hoa cac bin s chnh gia cng ty nhay vot va
cng ty i trong.
Mua lai doanh nghip va a dang hoa nganh kinh doanh

hiu sut hoat ng. u la s khac bit cua cng ty nhay

n v phn tch nay nhm tm hiu vai tro cua vic mua

vot a giup ho thc hin s chuyn i? Nhng cng ty

lai doanh nghip va a dang hoa nganh kinh doanh trong

khac ang le cung co th lam nh ng/ba a lam, nhng

qua trnh chuyn i t tt n v ai.

ho lai khng; co iu g ng/ba co ma ho lai khng co?

T TT N V AI

PHU LUC

392

393

2. Cac cng ty nhay vot so vi cac cng ty i trong: trc

Muc tiu:
1. u la s khac bit v lng trong vic mua lai doanh
nghip va a dang hoa nganh kinh doanh, nu co, gia
giai oan trc va sau thi im chuyn i i vi cac
cng ty nhay vot?

va sau thi im chuyn i.

3. Cac cng ty ngn ngay: mt thp nin trc va sau thi
im chuyn i.
4. Tng kt phn tch mt thp nin trc va sau thi im

2. S khac bit trong vic mua lai doanh nghip va a

dang hoa nganh kinh doanh gia cng ty nhay vot va
cng ty so sanh trc tip?
3. S khac bit trong vic mua lai doanh nghip va a
dang hoa nganh kinh doanh gia cng ty nhay vot va
cng ty ngn ngay?

chuyn i: cng ty nhay vot so vi cng ty so sanh trc

tip va cng ty ngn ngay.
5. Cng ty nhay vot: thi im chuyn i n nay.
6. Cng ty nhay vot so vi cac cng ty i trong: thi im
chuyn i n 1998.
7. Cng ty ngn ngay: thi im chuyn i n 1998.

thc hin cuc phn tch nay, chung ti a thit lp

mt h thng d liu cho cac cng ty theo tng nm:
1. Danh sach cac vu mua lai cng ty trong nm va gia tr
tai chnh cua chung.

Thc hin phn tch tng t cho cng ty nhay vot t

thi im chuyn i n 1998.
8. Tng kt, t thi im chuyn i n 1998: cng ty
nhay vot so vi cng ty so sanh trc tip va cng ty

2. Tng s vu mua lai cng ty trong nm.

ngn ngay.

3. Tng cng quy m tt ca cac vu mua lai cng ty trong

Ngoai ra, cuc phn tch nay con xem xet v cht cac vu
mua lai doanh nghip va ban i cng ty, thng qua cac cu

nm.
4. Danh sach cac vu a ban i cng ty trong nm va gia

hoi nh:
1. Chin lc tng quat v mua lai doanh nghip.

tr tai chnh cua chung.

5. Tng s vu ban i cng ty trong nm.
6. Tng cng quy m tt ca cac vu ban i cng ty trong

2. Chin lc tng quat v sat nhp doanh nghip c

mua lai.

nm.

3. Thanh cng cui cung cua nhng vu sat nhp chnh.

T nhng d liu nay, chung ti a thc hin tam cuc

4. Thanh cng cui cung cua chin lc mua lai doanh

nghip noi chung.

phn tch chu yu:

1. Cac cng ty nhay vot: trc va sau thi im chuyn i.

T TT N V AI

PHU LUC

394

395

Phn tch t l thay th lanh ao

Phn tch hiu sut nganh

Trong cuc phn tch nay, chung ti xem xet hiu sut

n v phn tch nay xem xet mc thay i i ngu

hoat ng cua cng ty so vi nganh kinh doanh. Muc ch

iu hanh trong cng ty vao cac thi im quan trong

cua cuc phn tch la quyt nh xem liu cng ty co ang

trong qua trnh kinh doanh.

trong mt nganh kinh doanh thun li tai thi im chuyn

Vi nhng thng tin t ban Bao cao Thng tin Doanh

i khng. Chung ti thit lp nhng bang tnh nh

nghip Moody, chung ti tnh toan t l thay i trong cac

lng mi nganh kinh doanh so vi cng ty, nhm quyt

cng ty nhay vot so vi cng ty i trong.

nh mi lin h gia hai chu th.

Chung ti so sanh nganh kinh doanh ma cng ty nhay

vot ang hoat ng trong mi tng quan vi tt ca cac
nganh khac c cp trong quyn S tay nha phn tch
Standard & Poor trong khoang thi gian t luc chuyn i
n 1995. Chung ti ap dung quy trnh sau:
1. i vi mi cng ty nhay vot, xac nh tt ca cac nganh
kinh doanh c cp trong quyn S tay nha phn

i.

T l tuyn thm trung bnh trong thp nin sau chuyn

i.

T l tng thay i trung bnh trong thp nin trc

chuyn i.

T l tng thay i trung bnh trong thp nin sau chuyn

i.

tng li nhun trong khoang thi gian t nm chuyn

i n 1995.

T l tuyn thm trung bnh trong thp nin trc chuyn

i.

thi im chuyn i cua cng ty nhay vot tng ng

n 1995 xac nh t l phn trm thay i trong

T l ngh vic trung bnh trong thp nin sau chuyn

i.

tch Standard & Poor t thi im chuyn i n 1995.

2. i vi mi nganh kinh doanh, dung tng li nhun tai

T l ngh vic trung bnh trong thp nin trc chuyn

Phn tch tng t cho n 1998.

3. Xp hang cac nganh kinh doanh theo t l phn trm

Muc tiu:

na y .

1. u la s khac bit v lng trong t l thay i cp iu

hanh, nu co, gia giai oan trc va sau chuyn i i
vi cng ty nhay vot?
2. u la s khac bit trong t l thay i cp iu hanh
T TT N V AI

PHU LUC

396

397

gia cng ty nhay vot va cng ty i trong?

3. u la s khac bit trong t l thay i cp iu hanh
gia cng ty nhay vot va cng ty ngn ngay?

5. S nm nm quyn Tng giam c.

6. Trach nhim nm gi vao thi im ngay trc khi lam
Tng giam c.
7. Cac yu t c chon lam Tng giam c (tai sao
c chon lam Tng giam c).

Phn tch Tng giam c

Chung ti xem xet tng cng 56 Tng giam c. Cho mi
nhom Tng giam c trong giai oan chuyn i tai ba
nhom cng ty (cng ty nhay vot, cng ty so sanh trc tip,
cng ty ngn ngay), chung ti thc hin mt cuc phn tch

8. Qua trnh hoc vn (c bit la lnh vc nghin cu v

du nh lut, kinh t va bng cp at c).
9. Kinh nghim lam vic va nhng kinh nghim khac (v du
nh qun ngu) trc khi tham gia cng ty.

v cht da trn:
Ch lng thng cho cp iu hanh

1. Phong cach lanh ao

2. Ca tnh iu hanh

n v nay xem xet ch lng thng cho cp iu

3. Cuc sng ring

hanh trong cac cng ty c nghin cu. i vi 28 cng

4. Nhng g ho anh gia la 5 u tin hang u i vi mt

ty, trong khoang thi gian mi nm trc thi im chuyn

i cho n 1998, chung ti thu thp d liu va thc hin

Tng giam c.
Cung cho mi nhom cng ty, chung ti xem xet ly lch va

rt nhiu cuc phn tch.

thm nin cua cac Tng giam c. Bt u vi nhng Tng

1. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh

giam c ng nhim trong giai oan mi nm trc

theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn

thi im chuyn i cho n 1997, chung ti xac nh:

i.

1. Liu co phai v Tng giam c nay c thu ngoai vao

gi ngay chc Tng giam c.
2. S nm lam vic trong cng ty trc khi tr thanh Tng

2. S lng thng bng tin mt cua Tng giam c tnh

theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn
i.
3. S lng thng cua Tng giam c tnh theo phn trm

giam c.
3. S tui vao thi im lam Tng giam c.
4. Nm bt u va nm kt thuc vai tro Tng giam c.

gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn i.

4. S khac bit gia tng lng thng cua Tng giam c
va trung bnh bn nha iu hanh cp cao nht tnh theo

T TT N V AI

PHU LUC

398

399

phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn i

so vi thi im 10 nm sau chuyn i.
5. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va lanh
ao tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao

15. S khac bit v lng thng cua Tng giam c so vi

trung bnh bn v lanh ao cao nht trong cng ty tnh
theo phn trm thu nhp rong.
16. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va
lanh ao tnh theo phn trm doanh s vao nm chuyn

nm chuyn i.
6. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao vao

i.
17. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va

nm chuyn i.
7. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh
theo phn trm doanh s vao nm chuyn i.

lanh ao tnh theo phn trm thu nhp rong vao nm

chuyn i.

8. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh

18. Tng lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh

theo phn trm gia tr tai san vao nm chuyn i.

theo phn trm thu nhp rong vao nm chuyn i.

9. Tng s lng thng bng tin mt cua bn v lanh ao

19. S lng thng bng tin mt cua Tng giam c tnh

cao nht tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty

theo phn trm thu nhp rong cua cng ty vao nm

vao nm chuyn i.

chuyn i.

10. Tng s lng thng cua bn v lanh ao cao nht

20. Gia tr c phiu Tng giam c c nhn mi nm

tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm

tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm

chuyn i.

chuyn i.

11. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va

lanh ao vao nm chuyn i.
12. Tng s lng thng cua Tng giam c tnh theo
phn trm thu nhp rong.
13. S khac bit v lng thng cua Tng giam c so vi
trung bnh bn v lanh ao cao nht trong cng ty.
14. S khac bit v lng thng cua Tng giam c so vi
trung bnh bn v lanh ao cao nht trong cng ty tnh
theo phn trm doanh thu.

21. Gia tr c phiu bn v lanh ao cao nht c nhn

mi nm tnh theo phn trm doanh s cua cng ty vao
nm chuyn i.
22. Gia tr c phiu bn v lanh ao cao nht c nhn
mi nm tnh theo phn trm tai san cua cng ty vao
nm chuyn i.
23. Gia tr c phiu bn v lanh ao cao nht c nhn
mi nm tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty
vao nm chuyn i.

T TT N V AI

PHU LUC

400

401

24. S lng thng cua Tng giam c tnh theo phn

trm doanh s cua cng ty vao thi im 10 nm sau

3. Nu sa thai hang loat din ra, m s ngi b sa thai,

tnh theo u ngi va phn trm tng s nhn vin.

chuyn i.
25. S lng thng cua bn v lanh ao cp cao nht tnh
theo phn trm doanh s cua cng ty vao thi im 10
nm sau chuyn i.

Phn tch vai tro chu s hu doanh nghip

Muc tiu cua n v phn tch nay la xac nh xem nu
co s khac bit nao v chu s hu doanh nghip gia cng

Muc tiu:

ty nhay vot va cng ty i trong. Chung ti a xem xet:

1. u la s khac bit v lng nu co gia s lng thng

1. S xut hin cua nhng c ng ln

cho lanh ao gia giai oan trc va sau chuyn i i

2. Mc s hu cua Hi ng quan tr.

vi cac cng ty nhay vot?

3. Mc s hu cua cp iu hanh.

2. S khac bit gia cac cng ty nhay vot va cng ty i

trong trong gia tr lng thng?
3. S khac bit gia cac cng ty nhay vot va cng ty ngn
ngay trong gia tr lng thng?

Phn tch n tng truyn thng

n v nay xem xet mc truyn thng phan anh cac
cng ty nhay vot, cng ty i trong, cng ty ngn ngay.
Trong khoang thi gian 10 nm trc va sau thi im

Vai tro cua sa thai hang loat

Trong n v nay, chung ti c gng xem xet cac bng
chng sa thai hang loat c xem nh mt chin thut c
tnh cai thin tnh hnh hoat ng trong cac cng ty
nhay vot, cng ty i trong, cng ty ngn ngay. Chung ti
xem xet:

nhay vot, chung ti xem xet:

1. Tng s bai vit trong thp nin trc va sau thi im
nhay vot.
2. Tng s bai vit ring v cng ty trong thp nin trc
va sau thi im nhay vot.
3. Tng s bai vit v qua trnh chuyn i, xoay chuyn

1. Tng s nhn vin theo tng nm, tnh t 10 nm trc

thi im chuyn i n nm 1998.

tnh th ang din ra trong cng ty trong thp nin

trc va sau thi im chuyn i.

2. Bng chng cho thy sa thai hang loat la mt chin

4. Tng s bai vit c bit tch cc, tng s bai vit

thut quan trong cai thin tnh hnh hoat ng trong

trung tnh va tng s bai vit c bit tiu cc trong

vong 10 nm trc va sau thi im chuyn i.

thp nin trc va sau thi im nhay vot.

T TT N V AI

PHU LUC

402

403

Phn tch cng ngh

Thi gian xy dng nn tang trc khi nhay vot

n v nay xem xet vai tro cua cng ngh, chu yu da

vao cac cuc phong vn vi cp lanh ao va cac tai liu

Thi im a ra Khai nim con nhm so vi thi im

nhay vot
Nganh kinh doanh chnh va phn tch Khai nim

vit:
1. S tin phong trong vic ap dung cng ngh.
2. Thi im thc hin cng ngh.
3. Tiu chun chon la cng ngh va vai tro cua nhng
cng ngh cu th
4. Vai tro cua cng ngh trong s suy tan cua cac cng ty

con nhm
Phn tch s k nhim va t l thanh cng cua ngi
k nhim
Vai tro cua lanh ao trong s sut giam cua nhng
cng ty mt thi v ai

i trong.

B KHUNG PHN TCH SO SA N H

Cui cung, ngoai cac cuc phn tch trn, chung ti con
thc hin mt s b khung phn tch so sanh khi chung ti
tin hanh d an. y la nhng bai phn tch khng chi tit
nh phn trn, mc du cung rut ra t cac d liu thu thp
c cho cuc nghin cu. Cac bai phn tch nay bao gm:
Cac hanh ng tao bao cua doanh nghip
Qua trnh tin hoa hay cach mang trong doanh nghip
Giai cp iu hanh va chu ngha qun bnh
Nguyn nhn sut giam cua nhng cng ty mt thi
v ai
Phn tch ba vong tron va s phu hp vi gia tr va
muc ch ct loi

T TT N V AI

PHU LUC

404

405

Cng ty
so sanh trc tip

PHU LU C 2.A

PHN TCH
NGUN GC TNG GIAM C
Bang tom tt sau cho thy tng s Tng giam c c
bat t bn trong hay mi t bn ngoai vao. i vi mi
cng ty nhay vot, chung ti xem xet toan b Tng giam c
trong giai oan 10 nm trc thi im nhay vot n 1998.

S Tng
giam c

S ngi t
bn ngoai

Phn trm ngi

t bn ngoai

Upjohn

33

Silo

67

Great Western

Warner-Lambert

20

Scott Paper

20

A&P

29

Bethlehem Steel

R.J.Reynolds

33

Addressograph

10

70

Eckerd

i vi cng ty i trong, chung ti cung thc hin phn

Bank of America

tch tng t, tng ng vi thi im chuyn i cua cng

Tng cng

65

20

30.77

ty nhay vot c so sanh trc tip. i vi cng ty ngn

ngay, chung ti xem xet giai oan 10 nm trc khi ho c
gng chuyn i n 1998. Chung ti tnh s Tng giam
c ch mi lam vic trong cng ty 1 nm hoc t hn la
ngi c mi t ngoai vao.
Cng ty nhay vot
Abbott
Circuit City
Fannie Mae

S
Tng giam
c

S ngi
t bn
ngoai

Phn trm
ngi t
bn ngoai

S Tng
giam c

S ngi t
bn ngoai

Phn trm ngi

t bn ngoai

Burroughs

33

Chrysler

75

Harris

50

Hasbro

Rubbermaid

25

Gillette

Kimberly - Clark

Kroger

Nucor

Philip Morris

Pitney Bowes

Walgreens

Wells Fargo

4.76

Tng cng

42
T
TT N V AI
406

Cng ty ngn ngay

Teledyne

Tng cng

25

24

Tng cng cua nhom

cng ty i trong

90

26

28.89

PHU LUC

407

PHU LU C 5.A

XP HANG PHN TCH NGANH

Chung ti so sanh nganh hoat ng cua cng ty nhay vot

trn tng quan vi tt ca cac nganh kinh doanh c lit
k trong S tay cac Nha phn tch Standard & Poor trong
khoang thi gian t thi im chuyn i n 1995. Chung
ti thc hin theo quy trnh sau:
S cng ty
thu Tng
giam c
bn ngoai

S cng ty

Phn trm
s cng ty
thu Tng
giam c
bn ngoai

T l cng ty
i trong
va cng ty
nhay vot

Cng ty
nhay vot

11

9.09

Cng ty
so sanh
trc tip

11

63.64

Cng ty
ngn ngay

50

5.5

Tng cng
nhom cng
ty i trong

17

10

58.82

6.47

1. i vi mi cng ty nhay vot, xac nh tt ca cac nganh

kinh doanh c lit k trong S tay cac Nha phn tch
Standard & Poor t thi im chuyn i n 1995.
2. i vi mi nganh kinh doanh nay, s dung tng li

7.0

nhun t nm chuyn i cua cng ty tng ng n

1995, xac nh t l thay i v tng li nhun trong
giai oan t thi im chuyn i n 1995.
3. Xp hang cac nganh kinh doanh theo t l li nhun
trong giai oan nay.
Bang di y cho thy cng ty khng nht thit phai
hoat ng trong mt nganh kinh doanh v ai th mi tao
ra c kt qua v ai.

T TT N V AI

PHU LUC

408

409

HI U SU T NGA N H T TH I I M CHUY N
I N 1995 TNG N G V I M I CNG TY

Cng ty

S nm

S
nganh
c
xp
hang

Nganh tiu biu

Xp
hang
nganh

Xp
hang
trong
nganh

Abbott

1974 1995

70

San phm y t

28

40%

Circuit City

1982 1995

80

Ban le
chuyn dung

17

21%

Fannie Mae

1984 1995

90

Dch vu tai chnh

69

77%

Gillette

1980 1995

76

My phm

19

25%

Kimberly Clark

1972 1995

64

Hang tiu dung

18

28%

Kroger

1973 1995

66

Chui ca hang
thc phm

12

19%

Nucor

1975 1995

71

Thep

70

99%

Philip Morris

1972 1995*

57

Thuc la

4%

Pitney Bowes

1974 1995

70

H thng
may tnh

68

97%

Walgreens

1975 1995

71

Tim thuc ty

13

18%

Wells Fargo

1983 1995

84

Ngn hang vung

64

76%

PHU LU C 8.A

HANH VI LN QUN
CUA CAC CNG TY SO SANH
CNG TY SO SA N H TR C TI P

A&P
A&P dao ng, chuyn i t chin lc nay sang chin
lc khac, lun c tm kim mt hanh ng n gian
nhanh chong giai quyt vn . T chc cac bui ln tinh
thn, gii thiu cac chng trnh, tom ly cac mt thi
thng, ui vic Tng giam c, lai thu mi Tng giam
c, va lai ui vic ho. Cac ta bai bao vit v A&P trong
nhng nm suy thoai: Ken trng bao trc thay i, Ngi

(*) Philip Morris c tnh t 1972 v d liu S&P trc o khng co.

khng l thc dy, Cai tin A&P, Nhng ky vong ln.

Nhng ky vong nay cha tng c thoa man.
Addressograph
Lao vao s khung hoang Ga con i, tri sp sp khi
nganh kinh doanh chnh cua ho b tut dc. C gng vin
vng lam mi toan b t chc, tham gia vao lnh vc t
ng hoa vn phong, canh tranh vi IBM, Xerox, va Kodak.
Khi k hoach nay tht bai, v Tng giam c k tip a lt
nga chin lc thoat ra khoi nganh t ng hoa vn

T TT N V AI

PHU LUC

410

411

phong. Sau o, ging nh mt v bac s giai phu bin ra

sau o a ra mt chng trnh rut gon ui theo. Cp

khoi phong m khi ca m vn ang tip tuc, v Tng giam

lanh ao phan ng trc cng oan, cng oan phan ng

c nay t chc trong vong cha n mt nm. V Tng

lai vi cp lanh ao, cp lanh ao phan ng trc cng

giam c k nhim lai quay 180 va tin vao nganh in

oan, cng oan phan ng lai vi cp lanh ao, va tnh

n offset. K hoach lai tht bai; cng ty phai chm dt,

hnh c th tip tuc. ng thi, cac i thu nc ngoai va

chu thua l. Bn Tng giam c trong vong 6 nm, tnh

Nucor a m thm tn cng va chim mt th phn.

n 1984. Sau o, khng ch mt, ma la hai, vu pha san.

Eckerd
Bank of America

Ri vao vong ln qun do thc hin nhng vu mua lai

Ri vao trang thai ln qun phan ng trc s xoa bo

cng ty khng lin quan, ch nhm muc ch tng trng,

bao h. Chm chn trong lnh vc ATM va cng ngh, sau

ma khng tun theo mt Khai nim con nhm. Mua lai mt

o a ra mt chng trnh tn kem ui theo i thu.

cng ty san xut keo, mt chui ca hang bach hoa, mt

Chm chn tai California, sau o thc hin mt chng

dch vu bao v, mt nha cung cp dch vu n ung. Sai lm

trnh rut gon bt kp. C gng vt qua khoi mt phin

ln nht khi mua lai dch vu cho thu video American Home

ban cai cach vn hoa cua Mao Trach ng do chnh mnh

Video; thua l 31 triu , sau o ban lai cho Tandy di

tao ra bng cach thu cac chuyn gia v cai cach t chc

mc gia tr s sach la 72 triu . Eckerd khng bao gi

thc hin nhng nhom thao lun trong t chc va c

phuc hi hoan toan, b mua lai trong mt chin dch c

gng ap t mt phng phap quan ly n ao. Mua Charles

phiu, va sau o b ban cho J. C. Penny.

Schwab; khac bit vn hoa xut hin, va sau o phai ban

tra lai. Mua Security Pacific, c gng tranh ua vi vu mua

Great Western Financial

lai Crocker cua Wells Fargo; vu mua lai bt thanh, phai

Cac chng trnh thiu nht quan. Khi th i hng nay

chu l nhiu t .

(c gng to ra mnh la mt ngn hang), khi th i hng

khac (c gng tr thanh mt cng ty a dang hoa san

Bethlehem Steel

phm). Tham gia lnh vc bao him, sau o rut ra khoi

Dao ng qua lai; a dang hoa, ri lai tp trung vao san

nganh bao him. Tham gia lnh vc cho thu va cung cp

phm thep, ri lai a dang hoa, ri lai quay lai vi thep.

nha tin ch, sau o rut ra tp trung vao dch vu tai

Chm chn trong vic ap dung cng ngh va hin ai hoa,

chnh va ngn hang. ng lo ngh cac ban phai goi chung

T TT N V AI

PHU LUC

412

413

ti bng g mt ngn hang, mt dch vu tit kim va cho

trit vi ken trng m vao cui thp nin 1980, tuy

vay, hay mt con nga vn. Cac manh c rap ni bng

nhin lai khng bao gi tra li c cu hoi Chung ta co

tm nhn ca nhn cua Tng giam c, nhng khi ng v

th lam iu g gioi nht th gii? Ri vao tnh trang tai

hu, Great Western vp nga vi chnh m hnh knh cang

cu truc. Thu Al Dunlap, co bit danh la Al Li ca,

va thiu kt dnh, ri vao tnh trang tai cu truc mang tnh

ngi a ct giam 40% s nhn vin ch trong mt cu va ri

i pho, va b ban lai cho Washington Mutual.

ban lun cng ty.

R. J. Reynolds

Silo

Khi R. J. Reynolds bt u tut dc va b cac th lc

Mt khoang trng lai sau cai cht cua Sidney Cooper.

chng thuc la tn cng, ho phan ng lai bng cach thc

Th h k nhim ch chu trong tng trng n thun.

hin cac vu mua lai thiu suy ngh, nh trng hp vi Sea-

Trong khi Circuit City thm nhp vao mt thanh ph, xy

Land. Ho mua Sea-Land va vao hn 2 t giup no

dng mt trung tm phn phi, va m cac ca hang

hoat ng hiu qua (trong khi o, cac nha may thuc la th

nhng thanh ph ln cn, Silo lai chon nhay coc t thanh

cang ngay cang i xung v khng c u t ung mc),

ph nay sang thanh ph khac, xy dng mt ca hang

sau o nm nm phai ban i va chu l. Mi ln co Tng

y, mt ca hang kia, tao ra mt tp hp nhng ca

giam c mi la mi ln co chin lc mi. Sau nay, khi a

hang khng theo mt nguyn tc nao ca, va khng tao

chu mt v tr s mt vao tay Philip Morris, R. J. Reynolds

c u th s lng. Khng theo ui mt khai nim hay

thc hin chin dch mua lai c phiu, chu yu la lam

kiu trng bay nht quan. Silo cui cung b Cyclops mua

giau cho cp lanh ao ch khng phai xy dng cng

lai, va ri Cyclops cung b Dixons mua lai. Ban lanh ao a

ty.

b nhng ngi chu mi cho thi vic.

Scott Paper

Upjohn

Ri vao trang thai a dang hoa phan ng lai trc s

Ri vao tnh trang ha hen tng lai (Tng lai cha

tn cng cua Procter & Gamble va Kimberly-Clark vao nganh

bao gi sang sua th nay) va thi phng tim nng nhng

kinh doanh ct loi cua ho. Vi mi Tng giam c mi,

san phm mi. Nhng kt qua thng khng thoa man

Scott lai i theo mt con ng mi, mt nh hng mi,

c nhng li tin oan. C phiu Upjohn tr nn tht

mt tm nhn mi. Scott thc hin nhng n lc cai cach

thng ln xung, xung ln khi ho ch a ra c

T TT N V AI

PHU LUC

414

415

nhng li ha hao ma khng bao gi thc hin c. Sau

toan b cng ty. Ct giam ngn sach keo theo cac vn

nay, ging nh mt con bac tai Las Vegas, ho t cc vao

v tinh thn, dn n vic nhng ngi gioi ri bo cng ty.

cac san phm cu tinh, v du nh thuc cha tr chng

Chon mt ngi k nhim qua kem. Ngi nay tht bai, va

hoi u Rogaine. Nhng vn vi san phm, u tin la

b thay th bi mt Tng giam c xut sc, ph trng,

vi Halcion va nhng san phm khac, cang lam trm trong

hung hng qua mc lai a ra mt hng i mi, li

s dao ng cua c phiu. Cui cung mc phai cn bnh

cho th h trc. Mt cuc cai cach toan din khac, 400

tai cu truc va phai sat nhp vi Pharmacia.

nha lanh ao ng loat ri cng ty. Bch chng dan khp

ni trn tng, ca ngi chng trnh mi. Cng ty lai tai cu
truc. Mt Tng giam c khac ln thay lai tip tuc tai cu

Warner-Lambert

truc, a cng ty theo mt hng mi. Cang sut giam, lai

Dao ng qua lai, t san phm tiu dung sang dc

thu mt Tng giam c khac.

phm va san phm chm soc sc khoe, ri quay lai, ri

cung luc kinh doanh ca hai, ri ch chon mt, ri chuyn
sang cai kia. Mi Tng giam c mi lai a ra mt tm

Chrysler

nhn mi, mt cu truc mi, chm dt sc a ma ngi tin

Nm nm hoat ng hiu sut cao, sau o tut giam tr

nhim a tao dng, a chic banh a i theo mt hng

v giai oan khung hoang. Mt nhn vt bn trong cng ty

khac. C gng tao ra bc nhay vot bng cach thc hin

a phat biu Chung ti ging nh nhng bnh nhn mc

nhng vu mua lai cng ty tao bao, nhng tht bai va phai

bnh tim mach, vt qua c cuc giai phu khn cp

chu l hang trm triu . Cui cung, sau nhiu nm vi

trong nhiu nm va ri lai quay v vi li sng thiu lanh

nhiu chng trnh thiu nht quan, ho ri vao tay Pfizer,

manh. Phn tan lc lng vao lnh vc xe th thao Y,

chm dt cuc sng bp bnh cua mt cng ty c lp.

nganh kinh doanh may bay ring, va nganh quc phong.

Mt ln na xoay chuyn tnh th vao nhng nm 1990,

CNG TY NG N NGA Y

nhng cui cung vn b ban cho Daimler.

Harris

Burroughs

i ln cung vi mt Tng giam c co mt Khai nim con

Trong giai oan i ln, Tng giam c cua Burroughs,

nhm trong u, ng thi a tao ra c hiu ng banh

mt ngi xut sc nhng hi lam dung, a tai cu truc

a ban u. Nhng ng lai khng a khai nim nay vao

T TT N V AI

PHU LUC

416

417

nhom lanh ao. Sau nay, khi ng v hu, cac nha iu

v Tng giam c v hu, tnh hnh cho thy ro ng chnh

hanh a thay th Khai nim con nhm bng cu thn chu

la sc y chnh cho chic banh a, khng phai do mt

tng trng. Harris chao ao trong lnh vc t ng hoa

nhom manh me c dn dt bi mt Khai nim con nhm

vn phong, mt sai lm ln, va sau o la mt loat vu mua

thng nht. Chic banh a chm lai; cng ty mc phai cn

lai cng ty khng lin quan g nhau. Ri vao trang thai

bnh tai cu truc va thi phng tng lai mc du khng

ban mui thm, nhng khng ch bin c mon ngon.

bao gi thc hin c li ha. Rubbermaid t v tr ng

Chic banh a ngng lai hoan toan.

u trong danh sach nhng cng ty c ngng m nht

cua Fortune, n mc b mua lai bi Newell ch trong vong
5 nm.

Hasbro
Hasbo la mt cng ty so sanh gn nh a co th tr
thanh cng ty nhay vot. Ho mang lai kt qua phi thng

Teledyne

bng cach theo ui nht quan mt Khai nim con nhm v

Teledyne i ln va tut giam cung vi mt thin tai, Henry

lam mi cac nhan chi c in, v du nh G.I.Joe. ang

Singleton, c bit n di bit danh Nhn s. Khai nim

tic la nha kin truc s cua nhng chuyn i a mt t

con nhm cua cng ty c tom tt nh sau: Tun theo b

ngt khi con tre. Ngi k nhim ch at c mc Cp

nao cua Henry. Singleton thc hin hang trm vu mua lai

3 (nha quan ly hiu qua) ch khng phai Cp 5. Chic

cng ty, trong cac lnh vc t hang in t n kim loai

banh a quay chm lai. V Tng giam c phan ng bng

him. Cac vn bt u xut hin khi Henry v hu va

cach tai cu truc va cui cung thu mt ngi bn ngoai

em theo b nao cua mnh. Teledyne bt u trt dai theo

giup tao sc a.

ng xon c, cui cung sat nhp vi Allegheny.

Rubbermaid
Nu co cng ty bo qua bc xy dng nn tang, o chnh
la Rubbermaid. V Tng giam c trong giai oan chuyn
i a xut tai cu truc cng ty hoan toan, mt vic gy
nhiu xn xao. Tng trng tr thanh cu thn chu, tng
trng bt chp anh hng n sc a v lu v dai. Khi

T TT N V AI

PHU LUC

418

419

PHU LU C 8.B
Tn cng ty

TOM TT PHN TCH

CAC VU MUA LAI CNG TY
CNG TY NHA Y VO T
VA CNG TY I TRO N G
xy dng bang nay, chung ti xy dng tng s vu mua lai cng ty
c thc hin trong thp nin trc thi im chuyn i cho n
1998. Sau o chung ti anh gia tng vu mua lai trn thang im t 3 n +3, da trn xp hang phn tch cua chung ti v tai chnh va
nh tnh. Trong trng hp Upjohn, chung ti khng th thu thp u
thng tin thc hin mt cuc phn tch cn ke va v vy khng th
cho im cng ty.

Tng s vu
mua lai cng
ty trong qua
trnh c
nghin cu

Tng s vu
ban lai
cng ty
trong qua
trnh c
nghin cu

T l thanh cng
chung cua
chin lc
mua lai cng ty

Abbott

21

+2

Upjohn

25

NA

Circuit City

+3

Silo

-1

Fannie Mae

+3

Great Western

21

-1

Gillette

39

20

+3

Warner-Lambert

32

14

-1

Kimberly - Clark

22

18

+2

Scott Paper

18

24

-2

Kroger

11

+2

A&P

14

-3

Nucor

+3

Bethlehem Steel

10

23

-3

Philip Morris

55

19

+1

R.J.Reynolds

36

29

-3

Pitney Bowes

17

+1

Addressograph

19

-3

Walgreens

11

+3

Eckerd

22

-1

Wells Fargo

17

+3

Bank of America

22

13

+1

Burroughs

22

-2

Chrysler

14

15

-1

Harris

42

-1

Hasbro

14

+1

Rubbermaid

20

+3

Teledyne

85

-2

T TT N V AI

PHU LUC

420

421

CHU THCH
1.

Beryl Markham, West with the Night (NXB North Point, 1983)

Cac tnh toan li nhun c phiu trong quyn sach nay c da vao
d liu t Trung tm Nghin cu Gia c phiu cua ai hoc Chicago
(CRSP)

Darwin E. Smith, 69, Executive Who Remade a Paper Company, New

York Times, 1995; Former CEO of K-C Dies, Dallas Morning News,
1995; Ban ghi chep cuc phong vn; Paper Tiger: How Kimberly-Clark
Wraps Its Bottom Line in Disposable Huggies, Wall Street Journal, 1987
15

The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997

16

The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997

Dung d liu cua CRSP, li nhun tch luy c tnh t 31-12-1984

n 31-12-1999, cho GE va th trng chung, tt ca c tc c tai
u t, co iu chnh s chia tach c phiu.

17

Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,

Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)

18

Nghch ly Stockdale c t tn theo tng James Stockdale, ngi

sng sot qua 7 nm lam tu binh chin tranh va t nim tin vao hai
hng trai ngc nhau.

Shelby Foote, The Civil War: A Narrative: Red River to Appomattox

(NXB Random House, 1975); James M. McPherson, Battle Cry of
Freedom: The Civil War Era (NXB Ballantine Books, 1989)

19

Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership

(NXB Harvard, 1998)

20

Tai liu anh may cua Gillette, 1995; Gordon McKibben, Cutting Edge:
Gillettes Journey to Global Leadership (NXB Harvard, 1998); Rita
Ricardo-Campell, Resisting Hostile Takeovers: The Case of Gillette (NXB
Praeger, 1997)

21

Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership

(NXB Harvard, 1998)

22

Rita Ricardo-Campell, Resisting Hostile Takeovers: The Case of Gillette

(NXB Praeger, 1997)

David McCullough, Truman (Nha xut ban Simon & Schuster, 1992)

Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,

Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)

Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988;
Rae Takes On the Paper Indsutrys Tough Lone Wolf, Globe and Mail,
1991; Former CEO of K-C Dies, Dallas Morning News, 1995

Ban ghi chep cuc phong vn

Ban ghi chep cuc phong vn

10

Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988

23

Tac gia trao i vi Tng giam c Gillette, 2000

11

Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988;
Kimberly-Clark Bets, Wins on Innovation, Wall Street Journal, 1991;
Darwin E. Smith, 69, Executive Who Remade a Paper Company, New
York Times, 1995; Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao
cua William W. Wicks, Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB
Greenwich, 1997)

24

Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership

(NXB Harvard, 1998). Cac tnh toan s dung d liu cua CRSP

25

Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership

(NXB Harvard, 1998)

26

Maxwell Relinquishes Rights to $5.5 Million Final Retirement Payment,

PR Newswire, 1992; $5.5 Million Declined by Ex-Official, Washington
Post, 1992

27

Iacoccas Last Stand, Fortune, 1992

28

Sincere Tyranny, Forbes, 1992

12

Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,

Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)

13

International Directory of Company Histories, vol. 3 (NXB St. James,

1991); Kimberly-Clark-Aiming for the Consumer, Financial World,
1970

14

Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,

Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997); ;

29

Managing: Leaders of Corporate Change, Fortune, 1992

30

Chairman Quits Post, New York Times, 1992; Rubbermaids Sad

Succession Tale, New York Times, 1987

T TT N V AI

PHU LUC

422

423

31

Is Rubbermaid Reacting Too Late? New York Times, 1996

32

Ban ghi chep phong vn

33

Chris Jones and Duane Duffy, Media Hype Analysis, nghin cu thc
hin cho quyn sach T Tt n V ai, 1998, 1999

46

D liu t University of Chicago Center for Research in Securities

Prices, tt ca c tc c tai u t va co iu chnh s chia tach c
phiu

47

Ban ghi chep phong vn

Herman Kogan and Rick Kogan, Pharmacist to the Nation, (Walgreens
Company, 1989); Ban ghi chep phong vn

34

Did CEO Dunlap Save Scott Paper or Just Pretty It Up? The Shredder,
Business Week, 1996

48

35

Did CEO Dunlap Save Scott Paper or Just Pretty It Up? The Shredder,
Business Week, 1996; Chain Saw Al to the Rescue?, Forbes, 1996; After
the Fall, Across the Board, 1996; Only the Paranoid Survive, Worth
Online, 1996; Mean Business: How I Save Bad Companies and Make
Good Companies Great (NXB Fireside, 1997)

49

Ban ghi chep phong vn

50

D liu t University of Chicago Center for Research in Securities Prices,

tt ca c tc c tai u t va co iu chnh s chia tach c phiu

51

Ban ghi chep phong vn

52

Ban ghi chep phong vn

53

Ban ghi chep phong vn

54

Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998

55

Searching for Profits at Bethlehem, New York Times, 1983

56

Steel Man Ken Iverson, Inc., 1986

57

Jeffrey L. Rodengen, The Legend of the Nucor Corporation, (NXB Write

Stuff Enterprises, 1997)

58

Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998

59

Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership

(NXB Harvard, 1998)

36

Mean Business: How I Save Bad Companies and Make Good Companies
Great (NXB Fireside, 1997)

37

Nhng trng hp Tng giam c uy lc tr thanh ganh nng cho

cng ty la Great Western, Warner-Lambert, Scott Paper, Bethlehem Steel,
R. J. Reynolds, Addressograph-Multigraph, Eckerd, Bank of America,
Burroughs, Chrysler, Rubbermaid, va Teledyne.

38

President Iacocca, Wall Street Journal, 1982; Iacocca Hands Over

the Keys to Chrysler, Investors Business Daily, 1993

39

Iacocca Hands Over the Keys to Chrysler, Investors Business Daily,

1993

40

How Chrysler Filled Detroits Biggest Shoes, Wall Street Journal, 1994

41

Why Certain Stocks, Wall Street Journal, 1995; Chryslers New Plan:
Sell Cars, Fortune, 1995

42

Will Success Spoil Chrysler? Fortune, 1994; Company of the Year:

Chrysler Has the Hot Car. More Important, It Has a Smart, Disciplined
Management Team, Forbes, 1997; Daimler-Benz Will Acquier Chrysler
in $36 Billion Deal That Will Reshape Industry, New York Times, 1998

43

Ban ghi chep phong vn; A Drugmakers Return to Health, Business

Week, 1976; Herman Kogan, The Long White Lines: The Story of Abbott
Laboratories (NXB Random House, 1963)

44

The Upjohn Company, International Directory of Company Histories;

The Medicine Men of Kalamazoo, Fortune, 1959

45

Leigh Wilbanks, CEO Analysis Unit, d an nghin cu Good to Great,

1998

60

Tom Wolfe, The Electric Kool-Aid Acid Test (NXB Bantam, 1999)

61

Warren Buffett, The Essays of Waren Buffett: Lessons for Corporate

America (NXB ai hoc Yeshiva, 1998)

62

Ban ghi chep phong vn

63

Duane Duffy, Industry Analysis Unit, d an nghin cu T Tt n V

ai, 1998

64

Ban ghi chep phong vn; A Banker Even Keynes Might Love, Forbes,
1984

65

Ban ghi chep phong vn

66

Ban ghi chep phong vn

67

Gary Hector, Breaking the Bank: The Decline of BankAmerica (NXB

Brown & Company, 1988)

T TT N V AI

PHU LUC

424

425

68

Big Quarterly Deficit Stuns BankAmerica, Wall Street Journal, 1985

69

Gary Hector, Breaking the Bank: The Decline of BankAmerica (NXB

Brown & Company, 1988); Big Quarterly Deficit Stuns BankAmerica,
Wall Street Journal, 1985; Autocrat Tom Clausen, Wall Street Journal,
1986; Ban ghi chep phong vn

88

A New Philosophy, Winston-Salem Journal, 1993; Changing the Rules

of the Game, Planning Review, 1993

89

How Nucor Crawfordsville Works, Iron Age New Steel, 1995

90

A New Philosophy, Winston-Salem Journal, 1993

91

Nucor Gets Loan, Wall Street Journal, 1972

70

Combat Banking, Wall Street Journal, 1989

92

Ban ghi chep phong vn

71

Ban ghi chep phong vn

93

Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998

72

Ban ghi chep phong vn

94

73

Ban ghi chep phong vn

Bold Banker: Wells Fargo Takeover of Crocker Is Yielding Profit but

Some Pain, Wall Street Journal, 1986

74

Ban ghi chep phong vn

95

75

Ban ghi chep phong vn

Bold Banker: Wells Fargo Takeover of Crocker Is Yielding Profit but

Some Pain, Wall Street Journal, 1986

76

Ban ghi chep phong vn

96

77

Eckerd Ad Message: Tailored to Fit, Chainstore Age Executive, 1988;

Heard on the Street, Wall Street Journal, 1964; Jack Eckerd Resigns
as Chief Executive,Wall Street Journal, 1974; J.C. Penney Gets Eckerd
Shares, Wall Street Journal, 1996; J.C. Penney Has Seen the Future,
Kiplingers Personal Finance Magazine, 1997

Ban ghi chep phong vn; Bold Banker: Wells Fargo Takeover of
Crocker Is Yielding Profit but Some Pain, Wall Street Journal, 1986

97

Boot Camp for Bankers, Forbes, 1990

98

Ban ghi chep phong vn

99

Chris Jones and Duane Duffy, Layoffs Analysis, d an nghin cu

T Tt n V ai, 1998-1999

78

Ban ghi chep phong vn

79

Tuning In, Forbes, 1981; Video Follies, Forbes, 1984; Ban ghi chep
phong vn

80

The Forbes Four Hundred, Forbes, 1994

81

International Directory of Company Histories (NXB St. James, 1995)

101 Chris Jones and Duane Duffy, Layoffs Analysis, d an nghin cu

T Tt n V ai, 1998-1999

82

International Directory of Company Histories (NXB St. James, 1995);

Making Big Waves with Small Fish, Business Week, 1967

102 Ban ghi chep phong vn

83

The Sphinx Speaks, Forbes, 1978

84

The Singular Henry Singleton, Forbes, 1979

85

Scott Jones, Executive Compensation Analysis Unit, d an nghin cu

T Tt n V ai, 1999

86

Jim Collins, Summary Changes in Compensation Analysis, Summary

Notes #5, d an nghin cu Good to Great, 1999

87

Nucor Gets Loan, Wall Street Journal, 1972; Nucors Big Buck
Incentives, Business Week, 1981

100 Wells Buy Crockers in Biggest U.S. Bank Merger, American Banker,
1986; Wells Fargo Takeover of Crocker Is Yielding Profit but Some
Pain, Wall Street Journal, 1986; A California Bank That Is Anything
but Laid Back, Business Week, 1990

103 Industry Fragmentation Spells Opportunity for Appliance Retailer,

Investment Dealers Digest, 1971
104 Circuit City: Paying Close Attention to Its People, Consumer
Electronics, 1988
105 Ban ghi chep phong vn
106 Dixons Makes $384 Million U.S. Bid, Financial Times, 1987; UK
Electronics Chain Maps US Strategy; Dixons Moving to Acquire Silo,
HFD The Weekly Home Furnishing Newspaper; 1987; Dixons Tightens
Grip on Silo, HFD The Weekly Home Furnishing Newspaper, 1992

T TT N V AI

PHU LUC

426

427

107 Eric Hagen, Executive Churn Analysis, d an nghin cu T Tt n

V ai, 1999
108 Gillette: The Patient Honing of Gillette, Forbes, 1981
109 When Marketing Takes Over at R. J. Reynolds, Business Week, 1978;
Tar Wars, Forbes, 1980; Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians
at the Gate (NXB Harper-Collins, 1991)
110 Ban ghi chep phong vn
111 The George Weissman Road Show, Forbes, 1980
112 Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998
113 Ban ghi chep phong vn

A&Ps Price War Bites Broadly and Deeply, Business Week, 1972;
Banking Against A&P, Time 1973; A&P Counts the Cost of Its Pyrrhic
Victory, Business Week, 1973
129 Stumbling Giant, Wall Street Journal, 1978
130 Shifting Gear: A&P Price-Cutting Didnt Create Krogers Problems...,
Forbes, 1972; Superstores May Suit Customers to a T-shirt or a Tbone, Wall Street Journal, 1973; Plain and Fancy: Supermarket
Boutiques Spur Krogers Gains, Barrons, 1981; 250,000 Unpaid
Consultants, Forbes, 1981
131 Ban ghi chep phong vn

114 Ban ghi chep phong vn

132 Kroger and Fred Meyer Merge to Create No.1 U.S. Grocery Biz,
Discount Store News, 1999

115 How Do Tobacco Executives Live with Themselves? New York Times
Magazine, 1994

133 Trouble Stalks the Aisles at A&P, Business Week, 1991

116 Ban ghi chep phong vn

134 Pitney Bowes Pep, Financial World, 1962; No Middle Ground,

Forbes, 1961

117 Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership

(NXB Harvard, 1998)

135 Moodys Industrial Manual 2000

118 Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998

119 Ban ghi chep phong vn
120 Winston S. Churchill, The Hinge of Fate (NXB Houghton Mifflin, 1950)
121 Hermit Kingdom, Wall Street Journal, 1958; William I. Walsh, The Rise
and Decline of the Great Atlantic and Pacific Tea Company (NXB Lyle
Stuart, 1986);
122 Hermit Kingdom, Wall Street Journal, 1958
123 We Should Have Moved a Lot Sooner, Forbes, 1976
124 William I. Walsh, The Rise and Decline of the Great Atlantic and Pacific
Tea Company (NXB Lyle Stuart, 1986); Fortune, 1963
125 We Should Have Moved a Lot Sooner, Forbes, 1976; A&Ps Ploy:
Cutting Prices to Turn a Profit, Business Week, 1972; Fortune, 1963
126 Ailing A&P, Wall Street Journal, 1964
127 William I. Walsh, The Rise and Decline of the Great Atlantic and Pacific
Tea Company (NXB Lyle Stuart, 1986)

136 Roy Ash Is Having Fun at Addressogrief-Multigrief, Fortune, 1978;

How Roy Ash Got Burned, Fortune, 1981
137 Up from the Ashes, Forbes, 1979; AM International: The Cash Bind
that Threatens a Turnaround, Business Week, 1980; Ash Forced out
of Two AM Posts, New York Times, 1981
138 Why Ash Was Ousted at AM International, Business Week, 1981; Roy
Ash Resigns under Fire, Fortune, 1981; How Roy Ash Got Burned,
Fortune, 1981; Up from the Ashes, Forbes, 1979; AM Files Chaper
11, New York Times, 1982
139 When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982; How Roy
Ash Got Burned, Fortune, 1981; AM International: The Cash Bind
that Threatens a Turnaround, Business Week, 1980
140 When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982; AMs
Brightest Years Now Dim Memories, New York Times, 1982
141 How Roy Ash Got Burned, Fortune, 1981; High-Technology Dream
Turns into a Nightmare, Financial Times, 1982

128 A&Ps Ploy: Cutting Prices to Turn a Profit, Business Week, 1972;

142 AM International: The Cash Bind that Threatens a Turnaround,

Business Week, 1980; The Unflappable Roy Ash, Forbes, 1980

T TT N V AI

PHU LUC

428

429

143 AM International: The Cash Bind that Threatens a Turnaround,

Business Week, 1980; Ash Forced Out of Two AM Posts, New York
Times, 1981; When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982
144

Ban ghi chep phong vn

145 Ban ghi chep phong vn

146 Ban ghi chep phong vn
147 Ban ghi chep phong vn
148 Ban ghi chep phong vn
149 Ban ghi chep phong vn
150 Winston S. Churchill, The Grand Alliance (NXB Houghton Mifflin, 1950)
151 Martin Gilbert, The Churchill War Papers, vol.2 (NXB W. W. Norton,
1995)
152 Winston S. Churchill, The Gathering Storm (NXB Houghton Mifflin,
1948)
153 Ban ghi chep phong vn
154 Man of Steel Correnti Hopes to Take Nucor to No.1, Business Journal
Charlotte, 1994
155 Standard & Poors Industry Database, Metals: Industrial, Iron and Steel,
2001
156 Ban ghi chep phong vn

163 Upjohn: Safety of Upjohns Oral Antidiabetic Drug Doubted in Study;

Firm Disputes Finding, Wall Street Journal, 1970; Upjohn: A Bitter
Pill for Upjohn Shareholders (Drug Company Involved in Antibiotic
Controversy), Financial World, 1974; Upjohn: The Upjohn company:
Presentation by R.T.Parfet, Jr., Chairman of the Board and Chief
Executive Officer, and L.C. Hoff, Vice President and General Manager,
Pharmaceutical Division, to the Security Analysts of San Francisco,
September 11, 1975, Wall Street Transcript, 1975; Upjohn: Hair
Raising Happenings at Upjohn (Testing a Cure for Baldness, the
Company Squirms at the Unwelcome Clamor), Fortune, 1981;
Upjohn: FDA Says Upjohn Exaggerate Claims on Drugs Value in
Treating Baldness, Wall Street Journal, 1986; Upjohn: Riptide: Can
Upjohn Manage Its Way out of a Product Gap? If Not, It Could Be Swept
into the Industry Merger Wave, Financial World, 1989; Upjohn: The
Corporation: Strategies: Will This Formula Cure What Ails Upjohn? As
the Sharks Circle, Its Spending Big on R&D and Marketing, Business
Week, 1989; Upjohn: Technology and Medicine: Upjohn Sleep Drug
Being Investigated for Safety by FDA, Wall Street Journal, 1984;
Upjohn: Halcion Takes Another Hit: Tainted Data Played a Key Role
in FDA Approval, Newsweek, 1992; Upjohn: Medicine: Fueling the
Fire over Halcion: Upjohns Own Staff Has Raised Safety Concerns,
Newsweek, 1992; Upjohn: Top of the News: Successions: At Upjohn,
a Grim Changing of the Guard: Ley Smith Inherits the Problem-Plagued
Drugmaker at a Critical Juncture, Business Week, 1993

157 Ban ghi chep phong vn; Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor
(NXB Write Stuff, 1997)

164 Ban ghi chep phong vn

158 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor (NXB Write Stuff, 1997)

165 No-Longer-So-Great Scott, Forbes, 1972

159 Ban ghi chep phong vn

166 Scott Paper Back on Its Feet, Forbes, 1976

160 Joseph F Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998; Richard Kluger, Ashes to
Ashes (NXB Alfred A. Knopf., 1996); Beverage Management: Risky
but Straight Up 7UP, Forbes, 1982; Coke Pepers 7UP and Pepsi,
Advertising Age, 1986

167 Scott Isnt Lumbering Anymore, Fortune, 1985

161 Joseph F Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998

162 John Strohmeyer, Crisis in Bethlehem (NXB ai hoc Pittsburgh, 1986);
The Labors of Trautlein, Forbes, 1981; Bethlehems Thin Slab Yawn,
American Metal Market, 1989; Bethlehem Museum, National Public
Radio, 1998

168 Scott Paper: Back on the Attack, Financial World, 1979; A Paper
Tiger Grow Claws, Business Week, 1969; Outlook for 197 YearEnd Statement, Paper Trade Journal, 1969; Profits Peak for Scott
Paper, Financial World, 1970; No-Longer-So-Great Scott, Forbes,
1972
169 Ban ghi chep phong vn
170 Ban ghi chep phong vn
171 Ban ghi chep phong vn

T TT N V AI

PHU LUC

430

431

172 Ann Kaiser Stearns, Coming Back: Rebuilding Lives after Crisis and
Loss (NXB Ballantine, 1988)

193 Ban ghi chep phong vn

173 David Maxwell Takes Over Trouble Fannie Mae, Washington Post,
1981; Fannie Mae Searches for Higher Ground, Fortune, 1981

195 Boot Camp for Bankers, Forbes, 1990

174 Fannie Mae Searches for Higher Ground, Fortune, 1981

175 Fannie Mae Searches for Higher Ground, Fortune, 1981
176 Ban ghi chep phong vn
177 Tim Brooks and Earle Marsh, The Complete Directory of Primetime
Networks and Cable TV Shows (NXB Ballantine, 1999)
178 Jim and Sybil Stockdale, In Love and War (NXB Naval Institute, 1990)
179 Plato: The Protagoras and Meno Translated by W.K.C. Guthrie (NXB
Penguin Classics, 1956)
180 Isaiah Berlin, The Hedgehog and the Fox (NXB Elephant Paperbacks,
1993)

194 Ban ghi chep phong vn

196 Hospital Suppliers Strike Back, New York Times, 1985; The Abbott
Almanac: 100 Years of Commitment to Quality Health Care (NXB
Benjamin, 1987); Abbott: Profiting from Products That Cut Costs,
Business Week, 1984; In Medical Testing, Abbott Is the Name of the
Game, Business Week, 1987
197 Riptide: Can Upjohn Manage Its Way out of a Product Gap? Financial
World, 1989; Upjohn: The Corporation: Strategies: Will This Formula
Cure What Ails Upjohn? As the Sharks Circle, Its Spending Big on
R&D and Marketing, Business Week, 1989
198 Riptide: Can Upjohn Manage Its Way out of a Product Gap? Financial
World, 1989

181 Ban ghi chep phong vn

199 Upjohn: Mergers:Upjohn Finally Makes It to the Big League: How CEO
Zabriskie Engineered the Pharmacia Merger, Business Week, 1995

182 Ban ghi chep phong vn

200 1960 and 1961 Abbott Annual Reports

183 Ban ghi chep phong vn

185 Walgreens Annual Report, 1998

201 Hasbro May Alter Bid to Appease Tonka Holders, London Financial
Times, 1991; Tonka Says Yes to Hasbro, London Financial Times,
1991

186 Turning In, Forbes, 1981

202 Tobacco: Profit Despite Attack, New Yor Times, 1979

187 Tandy Agrees to Buy Assets of Eckerd Unit, Wall Street Journal, 1985

203 James C. Collins and Jerry I. Porras, Xy dng trng tn (NXB

HarperCollins, 1997)

184 Convenience with a Difference, Forbes, 1990

188 Moodys Industrial, Subsidiary List, 2000

189 Warren Buffetts Favourite Banker, Forbes, 1993
190 Lawrence A. Cunningham and Warren E. Buffett, The Essays of Warren
Buffett: Lessons for Corporate America, 1998

204 Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians at the Gate (NXB
HarperCollins, 1991)
205 Ban ghi chep phong vn
206 An Iconoclast in a Cutthroat World, Chief Executive, 1996

191 Wells Fargo Targets Southern California, American Banker, 1987;

Wells Fargo to Cut Overseas Activities to Boost Its Profit:, Wall Street
Journal, 1985; Wells Fargo Trims Its Sails, American Banker, 1985;
A Banker Even Keynes Might Love, Forbes, 1984

208 Ban ghi chep phong vn

192 BankAmerica Launches Probe, Wall Street Journal, 1985; More Than
Mortgages Ails BankAmerica, Fortune, 1985; Big Quarterly Deficit
Stuns BankAmerica, Wall Street Journal, 1985; Sam Armacosts Sea
of Troubles, Banker, 1985

209 Nhng cng ty i trong th hin mt ni am anh tng trng la Bank

of America, Addressograph-Multigraph, Eckerd, Great Western
Financial, Silo, Upjohn, Warner-Lambert, Burroughs, Chrysler, Harris,
Rubbermaid, va Teledyne.

T TT N V AI

PHU LUC

432

433

207 Gillette Holds Its Edge by Endlessly Searching for a Better Shave, Wall
Street Journal, 1992

210 The Wall Street Transcript: Corporate Critics Confidential: Savings and
Loan Industry, Wall Street Journal, 1989
211 How Playing It Save Worked for Great Western, Business Week, 1987
212 The Wall Street Transcript: Remarks by James F. Montgomery to the
Boston Security Analysts Society, Wall Street Journal, 1985
213 Ronald W. Clark, Einstein: The Life and Times (NXB World Publishing
Company, 1971)
214 Viktor E. Frankl, Mans Search for Meaning (NXB Touchstone, 1984)

232 Kinh nghim thc t cua tac gia u thp nin 1980.
233 Asset or Liability? Barrons, 1986; BankAmerica Reports a Small
Profit, Wall Street Journal, 1988
234 Another Bout of Anxiety over Bank of America Business Week, 1985
235 Things Are Adding Up Again at Burroughs, Business Week, 1967;
Anatomy of a Turnaround, Forbes, 1968; How Ray MacDonalds
Growth Theory Created IBMs Toughest Competitor, Fortune, 1977

215 Hoovers Online, www.hoovers.com

236 Things Are Adding Up Again at Burroughs, Business Week, 1967; The
Burroughs Syndrome, Business Week, 1979

216 Ban ghi chep phong vn.

237 The Burroughs Syndrome, Business Week, 1979

217 Bernard H. Semler, Putting It All Together (ban thao, 1998)

238 Rubbermaid: TWST Names Award Winners Home Products: TWST

Names Standley C. Gault, Chairman and CEO, Rubbermaid Inc., for Gold
Award, Home Products, Wall Street Transcript, 1988

218 Bernard H. Semler, Measuring Operating Performance (bai vit do

Semler cung cp)
219 Ban ghi chep phong vn
220 Ho Dr. Ledder Cured Abbott Labs: Abbott Labs Was a Sick Company...,
Forbes, 1975; Abbott
221 Ban ghi chep phong vn

239 Rubbermaid: Features: Marketing: The Billion-Dollar Dustpan,

Industry Week, 1988; Quality of Products, Fortune, 1990
240 Rubbermaid: Rubbermaids Impact: New Stick Items Plentifyl as
Vendors Spuce Up Household Cleaning Utensils, Housewares, 1990
241 Chryslers Next Generation, Business Week, 1988

222 Ban ghi chep phong vn.

242 Iacocca: An Autobiography (NXB Bantam, 1984)

223 Ban ghi chep phong vn

224 Managing: Carl E. Reichardt, Chairman, Wells Fargo & Co., Fortune,
1989
225 Ban ghi chep phong vn
226 Bold Banker: Wells Fargo Takeover of Crocker is Yielding Profit but
Some Pain. Wall Street Jounal, 1986
227 Ban ghi chep phong vn

243 Iacocca: An Autobiography (NXB Bantam, 1984)

244 Iacocca: An Autobiography (NXB Bantam, 1984)
245 Iacocca Hands Over the Keys to Chrysler, Investors Business Daily,
1993
246 Mea Culpa, Wall Street Journal, 1990
247 Chrysler to Buy Aircraft Maker, Wall Street Journal, 1985
248 How Chryslers $30,000 Sports Car Got Sideswiped, Business Week,
1989

228 Ban ghi chep phong vn

229 Ban ghi chep phong vn
230 Managing: Carl E. Reichardt, Chairman, Wells Fargo & Co., Fortune,
1989; A Banker Even Keynes Might Love Forbes, 1984; Bold Banker:
Wells Fargo Takeover of Crocker is Yielding Profit but Some Pain. Wall
Street Jounal, 1986
231 Gary Hector, Breaking the Bank: The Decline of BankAmerica (NXB
Brown & Company, 1988)

249 The Games Not Over, Forbes, 1990

250 Into a Skid, The Economist, 1990; After the Departure, Fortune,
1990; Can Iacocca Fix Chrysler Again?, Fortune, 1991
251 Robert A. Lutz, Guts: The Seven Laws of Business That Made Chrysler
the Worlds Hottest Car Company (NXB John Wiley & Sons, Inc., 1998)
252 The Studied Gamble of Pitney Bowes, Duns Review, 1967

T TT N V AI

PHU LUC

434

435

253 Tough Choice, Forbes, 1965

272 Hot Steel and Good Common Sense, Management Review, 1992

254 Tough Choice, Forbes, 1965

273 John Strohmeyer, Crisis in Bethlenem (NXB ai hoc Pittsburgh, 1986)

255 Tough Choice, Forbes, 1965

274 John Strohmeyer, Crisis in Bethlenem (NXB ai hoc Pittsburgh, 1986)

256 Fancy Footwork: Managers Handbook, Sales and Marketing

Management, 1994

276 Hoovers Online

257 Pitney Bowes: Jumping Ahead by Going High Tech, Fortune, 1992;
Changes in Tax Law and Its Effect on Leasing Equipment, Advantage,
1988
258 Old-Line Selling for New Smokes Win for Reynolds, Business Week,
1960; International Directory of Company Histories (NXB St. James,
1991)
259 Voyage into the Unknown, Forbes, 1971; Bryan Burrough and John
Helyar, Barbarians at the Gate (NXB Harper-Collins, 1991)
260 Voyage into the Unknown, Forbes, 1971; Bryan Burrough and John
Helyar, Barbarians at the Gate (NXB Harper-Collins, 1991)
261 When Marketing Takes Over at R. J. Reynolds, Business Week, 1978;
Voyage in to the Unknown, Forbes, 1971;
262 Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians at the Gate (NXB HarperCollins, 1991); Cigarette Conglomerate, Financial World, 1970; New
Fields for Reynolds Tobacco, Financial World, 1970; The Two-Tiers
Market Still Lives... Forbes, 1974; R. J. Reynolds Stops a Slide in
Market Share, Business Week, 1976

275 Hoovers Online

277 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor Corporation (1997)
278 Report of Darwin E. Smith to the Stockholders and the Men and
Women of Kimberly-Clark Corporation, 1972
279 Ban ghi chep phong vn
280 Rae Takes On Paper Industrys Tough Lone Wolf, Globe and Mail,
1991
281 First Inaugural Address, March 4, 1993, Gorton Carruth and Eugene
Ehrlich, The Harper Book of American Quotations (NXB Harper & Row,
1988)
282 Ban bao cao cua drugstore.com ngay 28-2-2000
283 Theres No Business Like No Business, Industry Standard, 2000
284 The Reluctant Webster, Forbes, 1999
285 The Reluctant Webster, Forbes, 1999
286 Struggling drugstore.com Cuts Staff: Online Retailer Fires 60
Employees 10 Percent of Workforce, Seattle Post-Intelligencer, 2000

263 Voyage into the Unknown, Forbes, 1971

287 Drug Topics, 1990; Fleet-Footed Pharmacy, Uplink Magazine, mt

n phm cua Hughes Communications, 1996

264 Ken Iverson, Plain Talk (NXB John Wiley & Sons, 1998)

288 Walgreen Pharmacy Chain of the Year, 1990, Drug Topics, 1990

265 The Nucor Story tai liu do Nucor cung cp

289 Walgreen Pharmacy Chain of the Year, 1990, Drug Topics, 1990

266 Richard Preston, American Steel (NXB Avon, 1991)

290 Walgreens Special Report: First in Pharmacy, Drug Store News, 1995

267 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor Corporation (1997); The

Nucor Story

291 Thng tin ly t bao cao thng nin

268 Ban ghi chep phong vn

269 Maverick Remakes Old-Line Steel: Nucors Ken Iverson..., Industry
Week, 1991
270 Ken Iverson, Plain Talk (NXB John Wiley & Sons, 1998)
271 Richard Preston, American Steel (NXB Avon, 1991)

292 Plain and Fancy: Supermarket Boutiques Spur Krogers Gains,

Barrons, 1981; Theres a Lot of Life Left in the Kroger Recap,
Business Week, 1988; How Borrowing Bought Kroger More Than
Time, Business Week, 1990
293 Gillette Knows Shaving and How to Turn Out Hot New Products,
Fortune, 1996

T TT N V AI

PHU LUC

436

437

294 Gillette: Gillette Sensor: A Case History, corporate paper, 1991;

Gillette: How a $4 Razor Ends Up Costing $300 Million, Business
Week, 1990

319 Carl M. Brauer, Circuit City Stores: Customer Satisfaction, Never SelfSatisfaction, 1998

296 Ban ghi chep phong vn

320 Tng s bai bao v cng ty nhay vot trong thp nin trc nhay vot
la 176, sau nhay vot la 423. Tng s bai chuyn v cac cng ty
nhay vot thp nin trc nhay vot la 21, sau nhay vot la 67

297 Ban ghi chep phong vn

321 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor (NXB Write Stuff, 1997)

298 Ban ghi chep phong vn

322 Ban ghi chep phong vn

299 Ban ghi chep phong vn

323 Ban ghi chep phong vn

300 Stanley Goldberg, Understanding Relativity (NXB Birkhauser, 1984)

324 The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997

301 Who Mattered and Why, Time, 1999

325 Ban ghi chep phong vn

302 Richard Preston, American Steel (NXB Avon, 1991)

326 Ban ghi chep phong vn

303 Ban ghi chep phong vn

327 Ban ghi chep phong vn

304 Nucor Corporation: Corporate Profile, Wall Street Corporate

Reporter, 1996

328 Ban ghi chep phong vn

305 Clayton M. Christensen, The Innovators Dilemma (NXB Harvard, 1997)

330 Ban ghi chep phong vn

306 Daniel S. Bricklin, CIO, 1999

331 Ban ghi chep phong vn

307 As Easy As Lotus 1-2-3, Computerworld, 1990

332 Ban ghi chep phong vn

308 Everyday Necessities, the Building Blocks, InfoWorld, 1998; IBM and
Lotus Get Closer, InformationWeek, 1997

333 Ban ghi chep phong vn

309 Bigger Isnt Better: The Evolution of Portables, InfoWorld, 1998

335 Ban ghi chep phong vn

310 Thomas J. Watson Jr. and Peter Petre, Father, Son & Co. (NXB Bantam,
2001)

336 Ban ghi chep phong vn

295 Gillette: At Gillette, Disposable Is a Dirty Word, Business Week, 1989

329 Ban ghi chep phong vn

334 Ban ghi chep phong vn

311 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St Martins, 1992)

337 John Wooden and Jack Tobin, They Call Me Coach (NXB Contemporary,
1988)

312 Centennial Review, Internal Westinghouse Document, 1986

338 Ban ghi chep phong vn

313 The Rise of Personal Digital Assistants, Systems, 1992; Users Mourn
Newton, Computerworld, 1998

339 Ban ghi chep phong vn

316 Ban ghi chep phong vn

340 Upjohn: The Upjohn Company: Remarks by C.H.Ludlow, Vice

President and Treasurer, and L.C.Hoff, Vice President, before the
Washington Society of Investment Analyst, 20-2-1974, Wall Street
Transcript, 1974

317 Maazel is to Lead Philharmonic, New York Times, 2001

341 Ban ghi chep phong vn

318 Some People Dont Like to Haggle, Forbes, 1984

342 Ban ghi chep phong vn

314 Kara Swisher, aol.com (NXB Random House, 1998)

315 Ban ghi chep phong vn

343 Fortune.com

T TT N V AI

PHU LUC

438

439

344 Turning W-L into a Marketing Conglomerate, Business Week, 1979;

Warner-Lambert, Wall Street Transcript, 1980

362 Nghin cu thc hin cho d an Xy dng Trng tn; tai liu gc
t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard

345 Chasing after Merck, Forbes, 1980

346 Warner-Lambert Company, Wall Street Transcript, 1981

363 Th gi IEEE Awards Board cua Bernard M. Olivier, 1972, tai liu gc
t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard

347 Warner-Lambert, Financial World, 1989

364 Packard Style, Palo Alto Daily News, 1996

348 On the Mend, Barrons, 1995

365 Theo nh Amy Chamberlain, thuc Quy David va Lucile Packard, s

tin nhn c la 5,62 t .

349 W-L to Acquire IMED at Cost of $465 Million, New York Times, 1982;
W-L Plan to Buy Imed Corp. Draws Cool Reaction by Analysts Due to
Cost, Timing, Wall Street Journal, 1982; W-L to Dump Imed, San
Diego Business Journal, 1985
350 Trang web Warner-Lambert khng con tn tai va ban se c chuyn
n trang web cua Pfizer. Ngoai ra, trang web nay con co thng tin
danh cho cac c ng Warner-Lambert i sang c phiu cua Pfizer.
351 Peter F. Drucker, Managing for the Future (NXB Truman Talley Books,
1992)
352 In the News, Fortune, 1978
353 Harris is Raising Its Bets on the Office of the Future, Business Week,
1983

366 James C. Collins and Jerry I. Porras, Xy dng Trng tn (NXB

Harper-Collins, 1997)
367 David Packard, din vn khai mac, ai hoc Colorado, 1964, tai liu
gc t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard
368 Merck & Company, Tai liu hng dn quan tr, Tuyn ngn v Chnh
sach cng ty, 1989, tai liu do Merck & Company cung cp; George
W. Merck An Essential Partnership the Chemical Industry and
Medicine, 1935; Bao cao thng nin Merck & Company, 1991
369 George W. Merck, din vn oc tai Khoa Y trng ai hoc Virginia tai
Richmond, 1950, tai liu do Merck & Company cung cp
370 Richard Schickel, The Disney Version (NXB Simon & Schuster, 1968)

354 Harris Corp.s Bold Strategy, Forbes, 1983; Harris Is Raising Its Bets
on the Office of the Future, Business Week, 1983

371 Harold Mansfield, Vision: A Saga of the Sky (NXB Madison Publishing
Associates, 1986)

355 Merits of Harris Tie to Lanier Debated, New York Times, 1983; cng
vi ban bao cao tai chnh hang nm trong tai liu cua Moody.

372 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St. Martin)

356 Harris Heads into the Office, Computerworld, 1983

357 Michael Ray and Rochelle Myers, Creativity in Business (NXB Doubleday
& Company, 1986)
358 Hoovers Online va H s lu tr cua Standard & Poors, 2001
359 Sam Walton with John Huey, Sam Walton: Made in America (NXB
Doubleday & Company, 1992)
360 Sandra S. Vance and Roy V. Scott, Wal-Mart: A History of Sam Waltons
Retail Phenomenon (NXB Twayne, 1994); Bob Ortega, In Sam We Trust
(NXB Times Book, 1998)

373 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St. Martin)

374 Theo nh bai bao How Boeing Bet the Company and Won, Audacity,
1993 va Robert J. Serling, d an co chi ph khoang 15-16 triu la.
Chung ti a kim tra con s 15 triu la vi ban bao cao tai chnh
trong khoan thi gian 1947-1951
375 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St. Martin)
376 Stardard & Poors Industry Surveys: Aerospace and Defense, 2001;
Hoovers Online.

361 Nghin cu thc hin cho d an Xy dng Trng tn; tai liu gc
t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard

T TT N V AI

PHU LUC

440

441