QUẢN TRỊ MARKETING

BẤT ĐỘNG SẢN

Giảng viên: Thạc sĩ Võ Hữu Khoa

 CHƯƠNG II
KHÁI NIỆM MARKETING
BẤT ĐỘNG SẢN

• Giảng viên: Thạc sĩ Võ Hữu Khoa

• Email: vohuukhoa99@gmail.com
• D Đ: 0983.358.111
1. KHÁI NIỆM VỀ MARKETING
MARKETING LÀ GÌ?
• MARKETING là toàn bộ hoạt động của con người
nhằm thỏa mãn nhu cầu và lòng mong muốn
thông qua các quá trình trao đổi, mua bán sản
phẩm/ dịch vụ trên thị trường (Philip Kotler)
 Phát hiện, tạo ra nhu cầu
 Thỏa mãn nhu cầu
 Đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp
 MARKETING LÀ GÌ?
QUÁ TRÌNH MARKETING
Tạo lập giá trị cho khách hàng và xây dựng Nắm bắt giá trị qua
mối quan hệ với khách hàng lại từ khách hàng

Thiết lập Nắm bắt giá trị

Hiểu về thị Thiết kế một Xây dựng mối
chương trình từ khách hàng
trường và chiến lược quan hệ có lợi
marketing tích để tạo ra lợi
mong muốn/ marketing và tạo nên sự
hợp mang lại nhuận công ty và
nhu cầu của hướng tới thích thú của lợi ích cho khách
giá trị cao
khách hàng khách hàng khách hàng hàng
nhất
MARKETING LÀ GÌ?
HIỂU ĐƯỢC THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG GÌ KHÁCH HÀNG CẦN
MARKETING LÀ GÌ?
HIỂU ĐƯỢC THỊ TRƯỜNG VÀ NHỮNG GÌ KHÁCH HÀNG CẦN

Giá trị và sự hài lòng của khách hàng

Sự kỳ vọng
2. MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG MARKETING

1. Thỏa mãn khách hàng

• Làm cho họ hài lòng
• Làm cho họ trung thành một cách tự nguyện
• Lôi kéo thêm khách hàng trên sự hưng phấn
2. Thắng trong cạnh tranh
3. Lợi nhuận lâu dài
3. CÁC KÊNH MARKETING
3.1. Marketing above the line (ATL)
• Above the line marketing là khái niệm chỉ những loại hình
Marketing có độ phủ rộng, đối tượng sẽ là mass audience (số
đông khách hàng) và nhắm vào mục đích xây dựng hệ thống
nhận diện, gia tăng độ nhận biết và xây dựng hình ảnh của
thương hiệu.
• Loại hình marketing này thường được áp dụng trên các phương
tiện thông tin đại chúng có độ phủ rộng như: TV, Radio, Print
Ads, quảng cáo ngoài trời OOH,… Đó là những kênh truyền
thông có thể cùng lúc tiếp cận số đông người tiêu dùng.
3. CÁC KÊNH MARKETING
3.2. Marketing Below the line (BTL)
• BTL (below the line) còn được hiểu là PUSH MARKETING hoặc
BRAND ACTIVATION là các họat động nhằm phát triển thị trường
phân phối, thúc đẩy bán lẻ, tiêu dùng với mục đích ngắn hạn và tạo
hiệu quả trực tiếp
• Hoạt động:
- Phát hàng mẫu, tiếp thị trực tiếp, tổ chức sự kiện, khuyến mãi cho
người tiêu dùng, khuyến mãi cho hệ thống đại lý và bán lẻ.
- Các hoạt động chính là Trade & Consumer Promotion,
Merchandising. Chi tiết hơn sẽ là POP (Point Of Purchasing),
Promotion Campaign & Sampling (các loại chương trình khuyến mãi
và cho dùng thử sản phẩm),
- Direct marketing & Activations (các hoạt động tiếp thị trực tiếp, tác
động thẳng đến người tiêu dùng tại gia đình, tại retailers hoặc các
Camps ở những nơi công cộng).
3. CÁC KÊNH MARKETING
Phân biệt ATL và BTL marketing
3. CÁC KÊNH MARKETING
Phân biệt ATL và BTL marketing
  Above the line marketing Below the line marketing
Nhóm người tiêu dùng mục tiêu ở
Tổng thể nhóm khách hàng mục
phạm vi nhỏ hẹp hơn tổng thể nhóm
tiêu.
Đối tượng tiêu dung mục tiêu
ATL có thể tiếp cận cùng lúc số
 
đông người tiêu dùng mục tiêu
Xây dựng hệ thống nhận diện và Củng cố lòng trung thành của khách hàng,
khuếch trương thương hiệu thông qua bằng việc tạo ra cảm hứng và niềm tin cho
Mục đích
việc tạo ra những giá trị cảm tính về người tiêu dung, thúc đẩy họ tìm hiểu và
chủ đề và tính cách của thương hiệu. sử dụng sản phẩm.
         Rất thấp          Khá cao
         Thông tin về thương hiệu mang tính          Thông tin đa chiều mang tính kết nối
Tính tương tác
một chiều (từ doanh nghiệp đến người và tạo sự tương tác giữa marketer với
tiêu dùng). khách hàng cá nhân.
Qua các kênh truyền thống như tivi,
– Đo lường được tương đối đầy đủ và
radio, báo, tạp chí… có thể đo lường
chính xác. Ví dụ số mẫu được phát,
Đo lường kết được tương đối chính xác về hiệu quả
chương trình tài trợ hoặc một event đã có
quả của quảng cáo. Tuy nhiên, một số dạng
bao nhiêu người tham dự, tình cảm yệu
truyền thông khác rất khó để xác định
ghét đối với hoạt động đó như thế nào?
như quảng cáo ngoài trời, OOH…
Hoạt động Gắn với các phương tiện truyền thông. Ít sử dụng phương tiện truyền thông
3. CÁC KÊNH MARKETING
3.3. Brand Marketing & Trade marketing
• ATL được biết đến Brand Marketing, hay còn gọi là
Consumer Marketing (tiếp thị đến người tiêu dùng)
• Brand marketing là cuộc chiến cho mục tiêu “chiến thắng
trong tâm trí người tiêu dùng 
• Brand Marketing đo lường với các thang đo của 
brand health (sức khỏe của thương hiệu)
3. CÁC KÊNH MARKETING
3.3. Brand Marketing & Trade marketing
• BTL liên quan tới Trade Marketing, tác động vào 2 đối
tượng là người mua hàng và đơn vị phân phối/bán lẻ
• Trade marketing chiến đấu cho việc “chiến thắng tại điểm
bán hàng”
• Trade Marketing sẽ đo lường với một số tiêu chí khác:
- Availability: độ bao phủ.
- Visibility: độ nhận diện tại điểm bán.
- Trade Marketing scheme: các kinh nghiệm xây dựng
chiến dịch chiêu thị.
- Sales Engagement: làm việc cùng đội ngũ bán hàng.
- Retailer Relationship: làm việc cùng nhà bán lẻ.
4. MARKETING CÔNG TY VÀ MARKETING DỰ ÁN

4.1. Marketing công ty

• Các hoạt động marketing nhằm gia tăng thương hiệu công
ty (Phú Mỹ Hưng, Novaland, Hưng Thịnh, Đất Xanh…)
• Tập trung chủ yếu cho các hoạt động ATL hay branding
marketing
• Thu hút và nâng cao độ nhận biết, uy tín và định vị
thương hiệu công ty trong tâm trí khách hàng
4. MARKETING CÔNG TY VÀ MARKETING DỰ ÁN

4.2. Marketing dự án BĐS

• Các hoạt động marketing nhằm gia tăng thương hiệu dự
án (Sunrise City, Cocobay, Everich, Park Hills,…)
• Kết hợp cả kệnh marketing ATL và BTL, giữa branding
marketing và trading marketing nhằm mục đích bán hàng
• Thu hút sự quan tâm và gia tăng mong muốn mua hàng
của khách hàng đối với dự án cụ thể
• Hỗ trợ hình ảnh và thương hiệu cho công ty
• Một công ty BĐS thường có nhiều dự án
5. CẤU TRÚC THƯƠNG HIỆU TRONG BẤT ĐỘNG SẢN
Có 3 cấu trúc thương hiệu chính
1.Một thương hiệu cho toàn cấu trúc: FLC,Vincom, Hoàng Anh
Gia Lai,…
2.Thương hiệu mẹ làm nền tảng cho các thương hiệu con: Cityland
Garden Hills, Cityland ParkHills,
3.Gia đình thương hiệu (Những thương hiệu con là những thương
hiệu độc lập):
•Novaland:Saigon Royal Residence, The Tresor, Lucky Palace, GardenGate,
Golden Masion, Kingston Residence, Orchard Garden, The Botanica
•Khang Điền: Mega Residence; Melosa Garden; Topica Garden; Mega Ruby. 
•Đất Xanh:Square Plaza; Opal Tower;Zen Riverside; Greeny RiverView; Gem
Reverside
6. Tổ chức bộ máy Marketing của công ty
Chức năng- nhiệm vụ
1. Chức năng
• Xây dựng và thực hiện các chiến lược và chương trình
marketing sản phẩm và dịch vụ công ty
• Xây dựng và thực hiện các chương trình, hoạt động truyền
thông, quan hệ công chúng nhằm nhân cao uy tín và hình ảnh
thương hiệu công ty và các sản phẩm, dự án của công ty
• Xây dựng và quản lý hệ thống nhận diện thương hiệu của
công ty
• Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
• Quản lý ngân sách marketing
 6.Tổ chức bộ máy Marketing của công ty
Chức năng- nhiệm vụ
2. Nhiệm vụ
• Xây dựng và thực hiện các chiến lược marketing, định vị thương hiệu, xác định khách hàng mục tiêu
• Thiết lập kế hoạch và các chương trình marketing, tiếp thị hàng năm, hàng quí, hàng tháng nhằm
thúc đẩy việc bán hàng
• Xây dựng và đề xuất các sản phẩm/dịch vụ phù hợp với từng đối tượng hách hàng mục tiêu
• Xây dựng và đề xuất chính sách giá sản phẩm
• Xây dựng và đề xuất thực hiện các chương trình quảng cáo cho thương hiệu công ty, cho các dự án,
sản phẩm của công ty
• Tổ chức thực hiện các sự kiện marketing, sự kiện bán hàng của công ty
• Tổ chức thiết kế, in ấn các tài liệu bán hàng, tài liệu phát hành và các vật phẩm marketing của công
ty
• Xây dựng, quản lý và vận hành website của công ty
• Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường, thu thập thông tin thị trường nhằm cung cấp cho việc
ra quyết định marketing
• Cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh
• Cập nhật các thông tin và chính sách của nhà nước liên quan đến ngành bất động sản
• Lập kế hoạch ngân sách marketing cho cả dự án, ngân sách hàng năm và hàng quí và hàng tháng
6. Tổ chức bộ máy Marketing của công ty
Sơ đồ tổ chức
Giám đốc/
Trưởng phòng

Bộ phận Bộ phận Bộ phận Digital Nghiên cứu

Truyền thông- thiết kế đồ Event Marketing thị trường
PR họa