Chia s ebook : http://downloadsach.

com/
Follow us on Facebook : https://www.facebook.com/caphebuoitoi

LI GII THIU
C BAO GI BN T HI...
n tng bn li trong lng cp trn ca bn nh th no?
Bn c nn tin vo nhng iu cp trn ha hay khng?
Bn ang nui dng mi quan h vi mt khch hng tim nng, hay ang lng ph thi
gian ca bn thn?
Liu cc thnh vin trong nhm c hiu nhng g bn ni hay khng?
Lm th no bit rng anh y/c y tht s ng h kin ca bn?
Khn gi ang chn ngn, tht vng, hay thch th vi nhng g bn ang trnh by?
Li |p cho nhng cu hi trn ang ngay trc mt bn. Bn bit y, chnh ngn ng
l{ phng tin c dng chuyn ti thng ip trong cng vic cng nh trong giao
tip thng ngy. Tuy nhin, c nhng iu khng phi lc n{o cng c ni ra bng ngn
ng.
Chng hn, cp trn ca bn ni rng c y s xem xt vic thng chc cho bn, nhng
trong khi ni, c y li khoanh tay v mm ci gng go. R r{ng hai thng ip m c y
a ra ho{n to{n tr|i ngc nhau. Tng t, nu mt khch hng ni vi bn rng ng y
khng quan tm ti chuyn mua xe mi, nhng |nh mt ng y li khng ri bn hp ng
trn b{n th iu ngha l{ ng y thc s mun c mt chic xe mi.
Du hiu ca giao tip khng li thng tit l nhng ng c v{ cm xc n cha bn
trong nh s s hi, lng trung thc, nim vui, s do d, ni tht vng v{ hn th na
Nhng c ch nh nht nht, nh c|ch ng nghip ca bn ng hoc bc vo phng
cng cho thy s t tin, thn trng hoc tin cy ni h. Ri, cch bn ngi, ng hoc
cch bn nhn ngi kh|c cng h l phn no trng thi cm xc trong con ngi bn.
Bn l mt chuyn gia ngn ng hnh th!
Ngay t lc lt lng, ti ~ l{ mt chuyn gia ngn ng hnh th! C th bn s ngc nhin
v iu n{y. Nhng, ging nh ti bn cng l{ mt chuyn gia nh vy. Khi cn l tr s
sinh, chng ta ~ bit biu l nhiu nt mt kh|c nhau th hin tm trng v nhu cu ca
bn thn.
Chng ta bit ch ng nhng vt mnh thch, bit kt ni vi m qua nh mt yu
thng. Ln hn mt cht, chng ta bit tip thu nhng c ch v biu hin ph hp vi
truyn thng vn ha trong gia nh. Ri khi trng thnh, chng ta hc cch chn lc (v
che y) nhng du hiu mnh mun hoc khng mun.
Tt c nhng iu c thc hin mt cch v thc. i vi ti, t khi ti theo hc
chng trnh cao hc v chun b tr thnh nh tr liu th vic thc hin nhng du hiu
khng li ~ khng cn l{ v thc na. Ti bt u ti cc c ch m mnh th hin

hoc bt gp trong giao tip. Vic tham gia ging dy chng trnh Ngn ng Thn kinh hc
v{ Phng php Erickson trong thi min v liu ph|p t}m l ~ dy ti cch quan st
nhng chuyn ng mt, nhng biu hin trn gng mt v nhng c ch c th nhm
khm ph s ng thun hay phn khng n cha bn trong chng. Khi ti bt u t vn
cho nhiu t chc thng mi v din thuyt trc ng o khn gi trong v{ ngo{i nc,
ti ch hn ti ngn ng c th mnh, sao cho mi c ch, t th, v biu hin ca ti u
phn |nh chnh x|c thng ip m ti mun truyn ti. Sau ny, ti truyn li tng v k
thut cho c|c nh}n vin v{ c|c nh{ qun l m{ ti {o to.
Trc khi cho ra i cun s|ch n{y, ti ~ tm hiu hu ht nhng tin b gn }y trong
nhiu lnh vc. Cc nh nghin cu thuc ngnh tm l hc, thn kinh hc, y hc, x hi hc,
nhn chng hc v giao tip hc ~ chia s vi ti phng ph|p v{ suy ngh ca h trong
lnh vc giao tip khng li. Nh nhng ng gp y, ti hiu hn v sao v lm th no
ngn ng hnh th li c c sc mnh k diu n nh vy.
Ngn ng hnh th ni cng s
Hiu r vai tr ca ngn ng hnh th trong cc hot ng thng ngy l vic ht sc
quan trng. Rt nhiu nhn vin, nh qun l ch v khng c c du hiu ngn ng c
ch ca i phng, hoc khng nhn ra s khc bit v vn ha khi a ra c ch, khin
cho mi n lc trong mi quan h hai bn b v.
Vi cun sch ny, ti mong mun bn c qua }y |nh gi| ng tm quan trng

cng nh sc mnh ca ngn ng c ch trong giao

tip, c bit l{ trong mi trng cng s.
Khi nm vng cc k nng c trnh by }y, bn s khng ch c chnh xc cc du
hiu khng li t i phng, m{ cn bit s dng ngn ng hnh th mt cch hiu qu,
nh t c li th cnh tranh trong {m ph|n. V{ iu ny c th p dng vo bt c
lnh vc no! Thc t cho thy, thnh cng trong cng vic gn lin vi trnh v k nng
s dng ngn ng hnh th. Nhng v d sau s chng minh rt r iu y.
Kh nng lnh o
Vo cui Thi i Cng nghip (Industrial Age), hiu qu ca li qun l mnh lnh v
kim so|t ang suy gim mnh. Thay v{o , c|c nh{ l~nh o (t cc thnh vin ban qun
tr cp cao n cc t trng sn xut) u phi tm c|ch l~nh o cp di thng qua nh
hng ca mnh hn l{ da vo quyn hnh t chc v.

nh hng c c nh vo hai kh nng sau:

Hiu tm l nhn vin, bit lng nghe nhng g h ni v bit c nhng thng ip
khng li m h th hin.
C ch v li ni phi ng b. iu n{y c ngha l{ ngn ng hnh th phi ph hp vi
li ni t cng c ni dung mun truyn t thay v ph hng n.
Gio dc
Ngn ng c ch ca gio vin l nhn t quan trng thc y hc sinh hon thnh bi tp
v nh. Nghin cu cc nhm hc sinh tiu hc, trung hc v{ i hc cho thy, mi la
tui khc nhau, hc sinh u c thin cm vi nhng gio vin hay s dng c ch thn
thin hn, nh giao tip bng mt, gt u, hng ngi v trc, mm ci Vic pht huy
nhng c ch ny gio vin s gip hc sinh c thm ng lc hc tp, cc em s yu thch
gi hc hn v{ sn sng nghe theo li thy c gio.
Bn hng
Khi mt nhn vin bn hng gp g khch hng tim nng, kh|ch h{ng s |nh gi| nh}n
vin y da vo v ngo{i v{ c|ch c x ca h. Qu trnh ny ch din ra trong khong by
gi}y nhng n tng li ko di. Vic b|n h{ng c hay khng ty thuc vo nhng
hnh vi khng li c th hin ngay trong ln gp u tin. Trang im, t th, tc phong,
nt mt v nh mt l nhng yu t m cc nhn vin bn hng thnh cng cn nm vng
v bit cch vn dng.
m phn
Mt cuc {m ph|n th{nh cng c th nh vo kh nng nm bt nhng n sau li ni
ca i phng. c c iu ny, bn cn hiu c ngn ng hnh th. Nh{ {m ph|n
t{i ba l{ ngi nhn ra khi no nn tr hon hoc thc y qu| trnh {m ph|n. H bit cch
xoa du v bnh n nhng tnh hung cng thng. Tuy nhin, thay v ch cn c vo li ni,
cch ch yu h s dng |nh gi| din bin xung quanh l quan st nhng c ch khng
li vn bc l nhng ng c v thc v d b b qua.
Y t
K nng giao tip khng li ca b|c s i vi bnh nhn c mt vai tr rt quan trng.
Mc d khng nh hng trc tip n cht lng iu tr bnh (nh c|c thit b k thut,
dng c y t), nhng vic nhy bn vi nhng du hiu khng li v th hin "s thu cm
lm s{ng" i vi ngi bnh s em li cm gi|c h{i lng ni ngi bnh, gip h bnh tm
v lc quan hn.
Php lut
Khi thm vn nghi phm, thay v ch lng nghe nhng cu tr li mu thun nhau, mt
cnh s|t c {o to bi bn s tm kim nhng phn ng tm l thong qua trn khun
mt nghi phm. Chng hn n ci thong qua c th ngm hiu rng nghi phm t tin rng
hn va |nh la c thm vn vin.
Dch v khch hng

Nhiu ngi cho rng th|i phc v tn tnh ca nh}n vin chnh l{ cha kha em li
thnh cng cho dch v khch hng. Nghin cu cho thy kh nng nhn bit cc du hiu
khng li ca nh}n vin cng quan trng khng km. Vic nm bt ngn ng hnh th mt
cch tinh t s gip nhn vin hiu r khch hng tht s ang ngh g hoc cm nhn c
g.
Xy dng k nng
Vn dng k nng giao tip khng li ngha l{ bn i v{o tm hiu v p dng nhng c
ch gn nh v thc trc . Thay v ch cm nhn v mt ai , bn c th nhn vo du
hiu hnh th c suy ngh ca h. Thay v ch hy vng rng bn thn to c n tng
tt th bn c th bit c ch no gip bn c c s t tin v ly c thin cm t i
phng.
Nm c cc k nng ngh nghip cn thit ny khng ch gip bn hc hi nhng iu
mi m m cn gip bn nhn thc c sc mnh ca ngn ng c ch t ph|t huy
hn na nng lc ca bn thn. Bn s bit cch to n tng tt p ngay t ln gp u
tin. Bn cng s bit cch gii m mt nh mt, mt nt mt hay c ch n{o v{ nhanh
chng xy dng nim tin vi kh|ch h{ng cng nh c|c th{nh vin trong nhm.

MC LC
LI NI U
CHNG 1: NM CH C B MT TRONG NGN NG HNH TH
CHNG 2: HIU TON B C TH
CHNG 3: I MT BIT NI
CHNG 4: NGHA CA NT MT
CHNG 5:NGN NG CA I TAY
CHNG 6: T TH I CHN NI LN IU G?
CHNG 7:KHNG GIAN GIAO TIP
CHNG 8: SC MNH CA S TIP XC C TH
CHNG 9: NGN NG HNH TH TRONG MI TRNG A VN HA
CHNG 10: TRUYN TI THNG IP KHNG LI

CHNG 1
NM CH C B MT TRONG NGN NG
HNH TH
NGN NG C TH TA NH MT CHIC MY TNH.Hu ht chng ta u bit n l
g, nhng li khng bit chnh xc n vn h{nh ra sao. l{ v qu| trnh tip nhn v gii
m cc thng tin khng li thng c thc hin mt cch v thc. Chng hn khi nhn
thy c ch ca mt ai , chng ta s t ng ph|n o|n ngha ca c ch y.
Nhng gii m chnh xc nhng du hiu , bn cn phi ngt i h thng ph|n o|n
t ng ca mnh, ng thi phn tch nhng n tng ca bn v i phng. khm
ph v hiu ng ngha ngn ng c th cn phi t n trong ng cnh c th, ng thi
xem xt n trong cc t hp, c |nh gi| ng b vi li ni, c ph|n nh qua tnh
nht qu|n v{ c chn lc ph hp vi cc nh hng vn ha. Chng n{y s ch cho bn
bit phi lm th no.
Tinh lc n tng u tin: Nm ch C b mt
Nhng du hiu khng li ng vai tr quan trng trong vic hnh thnh n tng u
tin. cng l{ mt trong nhng yu t thuc v bn nng ca mi ngi. Tuy nhin, khng
phi n tng u tin n{o cng chnh x|c. B no ca chng ta c lp trnh phn ng
tc th vi mt s h{nh vi n{o . H thng tinh vi ny vn c hnh th{nh l}u i, ngay t
khi t tin ta phi i mt vi nhng nguy him trong cuc sng. S a dng v thc x
hi v s phong ph v quan nim sng khin cc mi tng t|c trong giao tip ca chng
ta cng thm phc tp, c bit trong mi trng lm vic.
Mc d n tng u tin khng phi lc no cng chnh x|c, nhng bn c th ci thin
kh nng nm bt ngn ng c ch ngi khc nh vic tinh lc n tng ca mnh thng
qua nm ni dung sau: ng cnh (Context), t hp (Clusters), ng b (Congruence), nht
qun (Consistency) vvn ha (Culture).
Ng cnh (Context)
Hy th tng tng khung cnh n{y: l{ mt bui ti ma ng gi| lnh, tuyt ri
nh v nhng cn gi bc khng ngng thi. Trc mt bn lc ny l mt ngi ph n.
Bn nhn ra l{ ng nghip ca mnh. C y ang ngi trn bng gh di trm xe but.
u c ci xung, mt nhm nghin, ngi co li, ton thn run nh v vng tay t m ly
vai mnh.
mt khung cnh kh|c: Cng ngi ph n y, nhng thay v ngi ngoi tri ch xe
but, c y li ngi sau chic bn giy trong vn phng cnh bn. Ngn ng hnh th ca c
y c x|c nh nh sau: u ci xung, mt nhm cht, co ngi, run run v t m ly
mnh.

C ch khng li c hai trng hp trn nh nhau, nhng t trong tng hon cnh c
th, li cha ng nhng thng ip ring. T vic mun ni rng "Ti lnh lm!",trong
nhy mt, c y chuyn sang "Ti ang rt au kh".
Khi ng cnh thay i, ngha ca giao tip khng li cng thay i. Tht vy, chng ta s
chng th no hiu c hnh vi ca mt ngi n{o nu khng xt n bi cnh c th
ni h{nh vi xy ra.
Khi giao tip, mi quan h gia hai bn chi phi rt nhiu n ng cnh. Cng mt ngi
nhng ni chuyn vi khch hng, vi cp trn hoc cp di ca mnh, li a ra nhng
c ch khc nhau. V cho d qu trnh giao tip din ra trong hon cnh n{o (ring t hay
cng khai), th tt c nhng thay i ny cu thnh nn ng cnh v cn phi a v{o xem
xt khi bn suy o|n ngha ca ngn ng hnh th. iu quan trng chnh l vic bn xt
o|n xem c|ch hnh x khng li ph hp vi ng cnh no.
HY TH
Chn ra mt hnh vi khng li (chng hn nh chm tay ng nghip) v lit k tt
c cc iu kin m cng ty hoc t chc ca bn s chp nhn vi hnh vi . Sau
hy lit k tt c nhng thay i v mt ng cnh khin cho c ch tr nn khng
ph hp.
Hy hi bn thn bn rng vic thay i ni chn (trong vn phng ring, trong
phng hp vi nhiu ng nghip, trn sn khu khi c trao gii thng hoc khi
tnh c gp hnh lang) c th lm bin i ngha c ch nh th no.
Tnh trng ca cc c nhn c lin h vi nhau hoc cht lng mi quan h ca h
lm thay i thng ip khng li c truyn i ra sao?
V d: Dave v Diane l bn v{ ng nghip t nhiu nm nay. H thng ng cnh
nhau, nhn nhau m ui, chm tay nhau v{ ci a vi nhau mi khi ni chuyn. Khng
ai bn tn g v h cho n mt ngy Diane tuyn b nh hn vi mt nhn vin khc cng
cng ty. Khi thy Dave v{ Diane ci a vi nhau, mt ng nghip ni vi Dave rng:
"Hy cn thn nh, Diane nh hn ri y!".
Ng cnh mi quan h t nhin thay i. Cch hnh x khng li vn bnh thng khi
Diane cn "c thn", gi li b xem l c vn .
T hp (Clusters)
Nhng c ch khng li xy ra trong mt t hp cc ng tc- mt nhm t th v hnh vi
s cng c cho li ni. Mt c ch n l c th mang nhiu ngha hoc chng c ngha g
c, nhng khi bn t c ch bn cnh mt du hiu khng li kh|c th thng ip mun
chuyn ti s tr nn r r{ng hn. Mt ngi c th khoanh tay vi nhiu l do nhng khi
c ch n{y c t cnh ci cau my, lc u v b i, bn s c mt bc tranh ghp v
thng ip l c y khng chp nhn bt c iu g bn va xut.
Hy lun nh tm kim t hp cc c ch. Vic xem xt ton b c ch ca mt ngi s h
l cho ta nhiu iu hn l{ xem xt tng c ch n l.
Ti tng bit mt ngi qun l gii, trc mi cuc hp nh}n vin ng thng ci o
khoc v chn mt v tr ngi gia bn (khng phi u b{n). Thm v{o ng cn c rt

nhiu c ch thn thin khc nhm to nn mt bu khng kh thn mt. Chng hn, bt c
khi n{o ai trong bui hp ni, ngi qun l s nghing v pha h, th hin s quan tm
trn khun mt, gt u t|n ng v{ nhn ngi . T hp cc c ch ny cho thy ng y
mun bui hp din ra tht t do. Mi ngi c th mnh dn trao i kin vi nhau.
HY TH
m ti ba. Gi d rng bt c c ch n l no cng mang mt ngha ring bit
no , cho n khi bn thy hai c ch khc na cng c thm ngha .
ng b (Congruence)
Mt nghin cu ca Tin s Albert Mehrabian ca i hc California Los Angeles cho
thy tng nh hng ca mt thng ip gm 7% ngn t s dng, 38% ging ni, 55% nt
mt, ng t|c tay, t th v nhng hnh thc giao tip khng li khc.
Khi li ni v{ suy ngh ha hp vi nhau (tc l{ khi ngi ta tin vo nhng g bn thn
ni ra), bn s thy n c cng c hn bng ngn ng c th ca h. C ch v biu hin
ca h u ng b vi nhng g h ni.
Ngc li, s l s bt nht nu c ch mu thun vi li ni. Chng hn: lc u nguy
nguy trong khi ni ng hoc khi ai chau m{y v{ nhn xung t m li ni vi bn
rng c y ang vui. iu ny khng hn xut pht t s gi di c ch ch, m{ n ch l
du hiu cho thy mu thun bn trong gia suy ngh v{ li ni ca mt ngi.
Ti mu thun ny Sheila - mt qun l m{ ti ang {o to. Sheila xut hin bnh
tnh v{ a ra nhng l do hp l v sao c giao nhiu trch nhim hn cho nh}n vin ca
mnh. Nhng mi khi ni v iu ny, c y li rng mnh ci rng mnh hu nh v thc.
iu h l rng, trong khi li ni ca Sheila rt dt khot th ci rng mnh v tnh
thong qua li n cha mt thng ip ngc li "ti thc s khng mun th!".
HY TH
Bi tp ny bn nn luyn bn ngoi ni lm vic ca mnh: bt c khi no, c ai
hi bn cu hi dngc hockhng, bn hy tr li c trong khi kh lc u, sau
xem phn ng ca i phng nh th no trc cch tr li khng ng b vi
c ch ca bn.
Nht qun (Consistency)
Bn nn bit ranh gii hnh vi ca mt ngi trong iu kin bnh thng nh th no
t so s|nh vi nhng biu hin bt thng ca h lc cng thng. Chng hn, khi
thoi mi, cch ng y nhn xung quanh, cch ngi, c|ch ng nh th no? ng y phn
ng ra sao khi tho lun nhng ch n gin? Vic nhn bit ranh gii hnh vi ca mt
ngi s gip bn nng cao kh nng ph|t hin nhng suy o|n sai lm.
HY TH
Cch tt nht hiu ranh gii hnh vi ca mt ai l quan st h trong mt
khong thi gian. Chng hn, khi giao tip vi ng nghip, bn hy xem khi th
th h thng c nhng biu hin g? H c hay giao tip bng mt khng? Nhng c
ch no c h thng xuyn th hin? T th ca h ni ln iu g?

Mt khi bn bit hnh vi no l bnh thng i vi ng nghip ca mnh th bn

c th pht hin nhanh chng v chnh xc nhng thay i nh nht khi ngn ng c
ch khc vi tnh cch thng ngy ca h.
Mt trong nhng mo nh m mt cnh s|t iu tra c kinh nghim s dng pht
hin s gi di l hi mt lot nhng cu hi n gin trong lc quan s|t i tng hnh x
th n{o khi khng c l do g ni di. Sau , nhng cu hi kh c a ra, cnh st s
quan st nhng thay i trong hnh vi v ch ra nhng im khng trung thc i tng.
Chng ta thng c |nh gi| tnh nht qun trong ngn ng, c ch ca mt ngi n{o
khi va gp. Sau }y l{ v d tng xy ra vi ti v{i nm trc.
Hm y, ti c nhim v trnh b{y trc gi|m c iu hnh mt cng ty chuyn v dch
v ti chnh mt bi din thuyt quan trng. Theo d nh th bi din thuyt ny s c
thuyt trnh trc i ng l~nh o ca ng y vo ngy hm sau. Tuy nhin, mi vic c v
din ra khng c sun s. Cuc hp ca chng ti ko di gn mt gi v trong sut
khong thi gian , v gi|m c ch khoanh tay, ngi im bn hi ngh. Khng h c mt
n ci hay ci gt u tn thnh ca ng y. Khi ti trnh by xong, ng y ni "Cm n"
(khng h nhn ti) v ri khi phng.
V l mt chuyn gia v ngn ng hnh th, ti chc rng hnh vi ca ng y cho thy bi
din thuyt ca ti chc chn s b loi b trong bui ti. Nhng khi ti bc vo thang my
th tr l ca ng y n bn ti v ni cp trn ca c y rt hi lng v bi thuyt trnh ca
ti. Ti khng khi ngc nhin v hi ti sao ng y li phn ng nh kiu ng y khng h
thch n. C y ci, n ci nh ni rng c y tng thy cch hnh x nh th nhiu ln.
"Nu ng y khng thch th ng y ng ln ngay gia bi thuyt trnh ca c v bc ra
ngoi ri!"
C ch ca v gi|m c y khin ti ny sinh nhng suy o|n tiu cc. Ti ~ khng nhn
ra }y chnh l{ h{nh vi bnh thng ca con ngi ny.
Vn ha (Culture)
Vn ha c nh hng kh| s}u m n vic giao tip khng li. Chng ta s tr li vn
ny Chng 9. Cn b}y gi, iu quan trng bn cn bit khi tm hiu v ngn ng
hnh th l xem xt mc cng thng m{ i phng ang chu. Khi mc cm xc cng
cao th nhng c ch mang m nt c trng vn ha s c{ng c th hin r.
Ngoi ra, ngn ng hnh th cn b t|c ng bi nhiu nhm vn ha kh|c nhau. V d cc
v cng ba-l c luyn tp gi phn ngc hng v trc, v vy h thng ng kiu
ny khi mang giy, chu lc trn mi ch}n (t th cn bn). Nhiu nh}n vin vn phng hay
khm lng, r vai do phi ngi trc bn phm nhiu gi. Binh s thng mang vc trn vai
v{ lng nn h quen gi d|ng ng thng kh lu sau khi hon tt nhim v ca mnh.
Ngi dn nhng vng khc nhau trong cng mt nc cng c th s dng ngn ng
hnh th theo nhng cch khc nhau. Hy ly si chn ca ngi New York in hnh lm v
d v so n vi d|ng i th th hn ca mt ngi min Nam. Hoc ngh n nhng khc
bit ngm v ngn ng hnh th gia nhng ngi New England u tin v chnh thng
vi nhng ngi anh em California.

Cng bit nhiu v ngun gc xut thn, s thch v mi quan tm ca mt ngi, bn s

cng hiu r hn ti sao h li c nhng c ch c trng, v{ ti sao vic mt i bn sc li
|ng lo ngi n vy. i khi, con ngi thay i th|i khi i tng tip xc thay i.
Trong lc tr liu, ti thng gp nhng bnh nhn tha nhn rng h ni chuyn vi m
bng th|i n{y, nhng vi cha li l mt th|i hon ton khc.
HY TH
Chn mt ng nghip v ln danh sch mi th bn bit v c y, bao gm: dn tc,
ni sinh ra v ln ln, s thch, gia nh, nhng hot ng th thao m c y yu
thch. Mt khi bn c danh sch y , hy bt u quan st ng nghip ny
xem bn c th pht hin c nhng du hiu khng li no t nhng thng tin y
khng.

CHNG 2
HIU TON B C TH
NGHIN CU NGHA C CH L nghin cu ton b c|c ng t|c c th v ngha ca
chng trong giao tip. Bng cch tp trung vo s a dng ca c|c ng t|c c th, nh iu
b, c|ch nghing ngi, nhp th, s thay i t th t ngt ca i phng, bn c th
bit c trng thi cm xc hoc s bin i th|i ca h. Trong chng n{y, bn s c
dp tm hiu r hn c|ch thc truyn ti thng ip ca c|c ng t|c c th. ng thi bn
cng s hiu c ti sao s phn chiu- mt k thut bt chc d|ng iu v c ch ca
ngi khc - li c sc mnh to lp mi quan h n vy.
Ngn ng hnh th cm xc
Trc }y, c|c nh{ khoa hc cho rng cm xc ca con ngi ch yu c th hin
thng qua nt mt. Nhng kt qu nghin cu mi trong ngnh thn kinh thc v cm xc
li cho thy tt c cc du hiu ca c th cng gp phn th hin xc cm. iu ny c th
thy r khi ngi ta s hi. Biu hin ca i tng s cho bn bit rng h ang s v ngn
ng c th s cho bn bit cch h phn ng nh th no.
Nghin cu cng cho thy phn ng tc thi trc ni s ca con ngi c th xy ra
trc c thc, tc n thuc v phn v thc trong mi con ngi.
Chng hn cng ty bn sp xy ra nhng bin ng ln, nh ct gim nhn s, ti cu
trc hoc b sp nhp vi mt cng ty kh|c. iu ny khin bn d b nh hng bi ni lo
lng t cc nhn vin xung quanh. Nhng phn ng cm xc y c th a ti cc quyt
nh v{ h{nh ng m l tr khng th gii thch c. Cng nhn thc c mi lin h
trc tip v tc thi ny, bn c{ng c iu kin hiu r hnh vi ca bn th}n cng nh ca
ng nghip hn.
Mi lin h
Giao tip khng li ~ c nghin cu rng ri t nhiu nm trc, th nhng nhng
pht hin th v li n mt cch tnh c. Mt trong nhng pht hin nh th c khi
ngun t mt phng th nghim Italia - ni nhiu nh khoa hc ang nghin cu v t bo
no ca loi kh.
Cc nh nghin cu khng nh rng khi loi kh thc hin mt ng t|c tay c th no
, c|c n-ron thn kinh trn v no ca n s rt linh hot. V d, mi khi chng vi tay ly
ht u phng, mt s t bo hai bn cu no s "b kch thch", to ra m thanh ri ri c th
nghe c bng cc thit b kim tra cc k tinh vi.
Trong mt th nghim kh|c, ngi ta gn thit b theo di ln mt con kh v cho n nhn
ng tc chp ht u phng ca ngi. V cc nh nghin cu ~ khng khi ngc nhin
khi thy c|c n-ron thn kinh tng t ca kh cng b kch thch nh th nghim trn.
iu ny cho thy i vi hot ng ca cc t bo thn kinh vn ng, b no ca kh

khng th nhn bit c s khc bit gia vic thc hin v vic nhn thy mt hnh ng
no tng t. Cc t b{o n{y c cc nh thn kinh hc gi l "n-ron bt chc".
Cc th nghim tip theo khng nh s tn ti ca n-ron bt chc con ngi. H
thng n-ron ny cho php b no thc hin nhng nhim v kh khn nht, k c hc hi
v bt chc. Ngoi ra, nghin cu ny cn tit l mt s ngc nhin khc na, l{, con
ngi, ngoi vic bt chc, cc t bo ny cn phn nh cm gic v cm xc.
~ bao gi bn thc mc ti sao khi mt ngi n{o ngi gn bn ngp th bn cng
ngp theo? Hoc ti sao bn li hi co ngi khi thy ngi khc chch nga? Thc ra, l{
do hot ng ca c|c n-ron bt chc. Khi bn nhn thy cm xc biu hin trn khun
mt ca ngi khc, hoc c c qua c ch, iu b ca ngi , bn s t t mnh
vo "trng thi tinh thn" ca ngi y mt cch v thc v bt u c nhng cm nhn
ging i phng. V vy c|c n-ron bt chc n{y i khi cn c xem l{ c s sinh hc
ca lng trc n.
Lun bn v con tim
Chuyn ng ln xung ca lng ngc th hin rt r cm xc ca con ngi. D l
chuyn ng kh khng hay mnh m th chng cng lun bc l iu g . Tr|i tim, khi
c v h thn kinh phi hp vi nhau nhp nh{ng n mc bn c th bit c mt ngi
ang vui hay ang bun ch bng cch quan st s ln xung ca lng ngc. Mt ngi va
c thng chc s n ngc i vng quanh mt cch t h{o; trong khi mt ngi
ang ch|n nn s c d|ng i r, ngc hp v{o nh th ai va thoi vo bng h. Khi mt
ngi cm thy thoi mi vi mi trng xung quanh, h thng ci nt o khoc (mt c
ch v thc nh th ph b ro cn bc l tr|i tim chng?).
Thc ra, nhng cch ni v von th hin cm xc ca tr|i tim ~ ni ln tt c. "Con tim
tan nt", "Tri tim nh b bp nght" khng ch l nhng cu so snh m cn l cch ni
da trn c s tm l thc t. (Vin Nghin cu Quc gia v Sc khe Th cht Hoa K tha
nhn rng c mt mi lin h trc tip gia trng thi tht vng, chn nn vi cc vn v
tim mch).
th hin trng thi tch cc, chng ta hay dng nhng c}u nh "tim ti nh mun n
tung"nhm m t s kt hp gia nhp tim, cht adrenaline v endorphin. Nhng cht ny
em li cho ta cm gic ngt ngy khi h thng thn kinh giao cm c np nng lng v
sn s{ng h{nh ng. Khi phn khch v hnh phc, phn trn ca c th mi ngi s t
ngt thay i - thng l{ rn cao hn v pha trc v ht th tht su.

Hi th cuc sng
Ht th chnh l cch nui sng c th. C th c tun bn khng cn thc n, c th vi
ngy bn khng cn nc ung m vn sng, nhng ch cn ngng th trong vi pht th s
sng ca bn chm dt. D nhin bn bit r iu n{y. Nhng bn c bit rng cch th ca
bn cng tit l kh nhiu iu v trng thi cm xc ca bn thn hay khng?
V d: Nn th l mt c ch sinh hc t bo v thuc v bn nng. Chng hn, trc }y
khi trn trnh d th, hoc trong chin u, trc nhng tnh hung nguy him, an ton,
ngi ta nn th. Ngy nay, tuy nhng bt trc trn khng cn, nhng trc bt c ni lo
lng n{o , ngi ta cng c th nn th hoc th gp. (Trong cc th nghim in t}m ,
nhng ngi ni di thng c khuynh hng nn th, v{ iu th hin rt r trn my
o).
Th gp cng l{ mt du hiu cho thy s km t tin ca i tng. Nu mt din gi th
gp trong khi ang c gng h ho, ku gi mi ngi th cho d c y ni hay th no
chng na, ngi nghe vn kh c th tin nhng iu c y ni. Cch th gp ca mt ngi
cng c th nh hng n trng thi cm xc ca ngi kh|c. Khuynh hng t nhin bt
chc v b ly cm xc nhng ngi xung quanh cng l{m tng nhp th. Mt ngi th
nhanh c th khin c phng cm thy lo u m khng nhn thy iu .
HY TH
Khi ni chuyn vi mt ng nghip, bn hy quan st nhp th ca h. Hy ch
cch h th, th su hay th nhanh, v phn ng ca bn trc tng cch th.
Nu ch , bn s nhn ra rng khi mt ngi no trong nhm chun b pht biu,
h s ht th tht su, nhng ngi trong nhm s nhn ra du hiu ny mt cch v
thc v hng s tp trung v ngi .
T th: ng v M
Gn }y ti c dp din thuyt trc mt nhm cc nh qun l ca mt cng ty quc t
ln v tm quan trng ca cc k nng tng t|c c| nh}n trong cng vic. Tt c cc nh
qun l u nhit tnh tham gia bui hc, a ra nhiu cu hi v xung phong tr li. Ch
duy nht mt ngi ph n ngi im sut bui, vai r xung, u ng v trc v{ hi vn
ngi hng v pha ca. Khi chng trnh kt thc, c y ni vi ti rng: "Ti tht s
khng phi l ngi giao tip gii. S qu thn mt v ci m khin ti cm thy khng thoi

mi". D nhin ti ~ nhn ra iu n{y trc , v{ mi ngi trong phng cng vy. Ngn
ng hnh th ca c y ~ ni ln t}m trng lo lng ca c y trong sut bui hc.
T th ng thng thy l khoanh tay, bt cho chn v thn
ngi quay qua ch khc.
Trng thi thp hn l{ ci u (mt c ch phc tng) v thu
ngi li nh mun nh b hn (v{ t b e da hn). Phn trn c
th r v{ che giu bn tay l nhng du hiu ng, thng biu l
cm gic bt an. Nhng r r{ng chng c cn c no cho nhng kt
lun nh vy. V d, mt ngi giu bn tay th c th ngi cm
thy xu h v hnh dng mng tay ca mnh.
t th m v sn s{ng n nhn kin ca ngi khc, bn s
thy i ch}n khng bt cho, cnh tay dang rng l r lng bn tay.
Hai tay th lng t nhin cng c coi l du hiu ca s ci m, d
gn v sn sng giao tip.
D o|n hn {n ng, ph n khi ngi thng th lng tay vi
nhng ngi m h thch, v{ thng khoanh tay trc ngc khi h cm thy khng thoi
mi hoc khng c cm tnh vi ai .
Hai iu chc chn v t th ng v{ t th m l: Nhng ngi c t th m thng c
suy ngh tch cc hn nhng ngi c t th ng.
Nhng ngi c t th m thng c kh nng thuyt phc cao hn nhng ngi c t
th ng.
HY TH
So snh ngn ng c th gia cc ng nghip vi nhau. Hy quan st nhng ngi
c kh nng thuyt phc v thnh cng. Ti c rng bn s thy h lun t th m
khi tip xc vi ng nghip cng nh trnh by kin ca mnh.
Ngn ng hnh th cng cho thy a v ca mt ngi trong nhm. Ti tng tham gia
nhiu cuc hp v nhn thy rng c|c nh}n vin thng ngi thp xung trong khi ngi
l~nh o c ngi thng ngi nhm t r uy th ca mnh. Cng c ln ti chng kin cnh
hai nhn vin c chiu cao ngang nhau, ln u gp nhau, h c rn thng ngi ch
lm ni bt chiu cao ca mnh. Nhng ngi c t th nh vy, thng khng nhn ra
dng v ca mnh. Tuy nhin, cng c mt s ngoi l.

iu ny l v, nhng ngi c a v ngang nhau thng c khuynh hng bt chc

nhau, trong khi nhng ngi c chc v cao hn li thn trng to iu b khc nhm
to nn s khc bit ca bn thn.
Thi t Charles x Wales thng ngng cao u, cm hi ngc, v tay n nm tay kia
sau lng - t th th hin s t tin cao . }y l{ nhng c ch v thc, biu l s ngoan
cng v uy th ca ngi thch ph b{y th}n trc.
Nghing ngi
Nhng ngi c th|i tch cc hay hng ngi v trc - nht l khi ngi.
Khi hai ngi thch nhau, bn s thy c hai thng nghing ngi v nhau. Hoc khi
sinh hot nhm, nhng ngi ngo{i nhm thng ng t th ngh, trong khi nhng
ngi trong nhm hay hng ngi v{ nghing u v trc. Nghin cu cho thy nhng
ngi hay ci ngi v trc s khin i phng thoi mi khi ni chuyn v th l vi h
hn.
Mt nhn vin ca Cc Nghin cu Ru bia, Thuc l| v{ Sng n Lin bang k rng ng
~ s dng chin thut ny khi thm vn i tng nghi vn.

"Khi nghi phm c v sp khai nhn, ti ci

ngi v pha anh ta. Thm ch ti cn c tnh chm vo tay anh ta. Vic ny to ra s thn
mt cho php nghi phm th thm tha nhn vi ti thay v phi ni ln. ng tc cng
khin ti h ging thp hn, t ra cm thng hn.
Nghing ngi v pha trc biu l s thn thin
HY TH
Nu mun p dng c ch nghing ngi nh mt k thut m phn, bn cn chn
thi im thch hp. Vic nghing ngi v pha i phng trong lc ni chuyn
qu sm s khin ngi c cm gic bn ang xm phm lnh th ca h, khin
h khng thoi mi v gim hng th khi tr chuyn. Tt nht, hy i n khi bn
pht trin c mi quan h n mt mc no v to c s thoi mi vi
i phng th hy tin hnh.
Ng ngi ra sau thng l du hiu ca th|i khng thch hoc phn i. l{ mt
phn ng ~ c lp trnh trong no. V mt tim thc, chng ta thng c gi khong
cch vi bt k ai hoc iu g m ta thy khng thoi mi, bt ng hoc nguy him.
Trng hp ngoi l, trong bui ta {m, vic mt ngi n{o ngi ng ngi ra sau c
th cho thy uy th hn hn ca h.
Khi xem xt t hp cc c ch, d|ng iu, s kt hp khc nhau gia t th nghing ngi
vi t th m hoc ng c th mang nhiu ngha:
Ng ngi ra sau, t th ng cho thy s th hoc bt ng ca i phng.
Ng ngi ra sau, t th m cho bit i phng ang trm ngm, suy tnh.
Nghing ngi v trc, t th ng biu l th|i th nghch.
Nghing ngi v trc, t th m biu l s thch th hoc t|n ng.
Ng ngi sang mt bn (hi ra sau), ch}n tay t do, th lng l
du hiu th th v thoi mi. Ngoi ra, rt nhiu ngi thng
ng ngi sang mt bn khi ni chuyn vi nhng ngi c v tr,
a v thp hn mnh.
HY TH
Hy tng tng mt ngi bt k no bn gp nh mt
n tn hiu giao thng. Nu ngi y ang c t th v c
ch m, l tn hiu n xanhv bn c th d dng tip cn
h. Nu c ch ca ngi y th hin s nghi ng hoc n
vngphn i, bn nn gim tc v tht cn trng khi giao
tip vi h. T th thch thc cng vi v mt cau c l tn
hiu n - bn nn dng li hoc th cch tip cn khc.
T th ta bit tt c
Khi mt ngi cm thy t tin hoc c u th hn, h hay ngi ng ngi ra sau, hai tay
chp li sau u, c|c ngn tay an xen nhau (c ch ny thng c nam gii).

V t th ny ngm biu hin rng "Ti bit mi iu" nn c th khin i phng kh

chu. Tuy nhin, vn c mt s c|ch i ph li. Chng hn, bn c th bt chc c ch
, t v ng thun ("Chng ta c cng ngh") v{ mong rng ngi s thoi mi. Hoc
nu mt ngi tay sau u nh c e da bn th vic bn lp li c ch s c coi l
mt du hiu thch thc trc th|i ta bit tt c ca h. Bn cng c th buc i
phng phi thay i t th bng c|ch a cho anh ta mt vt g khin anh ta phi ri
tay khi u v{ nghing ngi v trc nhn n.

C th b cng thng
V c bn, c hai loi du hiu khng li thng c mi ngi biu hin. l{ du
hiu cho bit h ang thoi mi v du hiu cho bit h ang lo }u. Tr mt s t bnh nhn
tm thn, cn li s di la thng gn lin vi trng th|i cng thng v{ c th hin qua
nhng c ch ng, c tnh cht phng th nh khoanh tay, giu lng b{n tay, v{ quay i khi
c hi.

Cng thng hoc phn khch, tch cc hay tiu cc, thng c biu hin qua mt ng
t|c th|i qu| n{o . Khi mt ngi b kch ng, h kh m{ ng yn. Tay h s run ry,
tot m hi (nht l vng nhn trung) hoc khi ng, h c th i ti i lui. Mt v d cho
hnh vi ny l hnh nh hun luyn vin c|c i bng st rut i ti i lui trong khu vc ch
o d{nh cho i. Hoc ngi chi b{i l th|i khin i phng bit anh y ang
chim u th trong vn bi.
Chng nnh
Mt c b ang ng, tay chng nnh gin di trc ca siu th. M c b ha rng s
mua pizza ngay sau khi m con mua sm xong, nhng c b mun c bnh pizza ngay by
gi!C b bng bnh ng ti ch, tay chng nnh.
C l khng t ln bn bt gp d|ng iu n{y. Cho d l{ c b bng bnh hay ngi ln
c chp, th chng nnh vn l c ch ph bin c s dng vi th|i cng kch, t tin
thi qu, thm ch thch thc.
Hy nh rng, cng nh c|c c ch khc, bn cn phi tm kim,
xem xt t hp cc c ch v{ |nh gi| nhng tnh hung (ng
cnh) dn n c ch .
T th chng nnh hay nhp nhp chn ca mt ngi ang i
ng nghip hon tt bn bo co c th l du hiu ca tht vng
v s chm tr hn l{ tc gin. Nhng nu bn nhn thy o khoc
ca ngi y m (t th bt chp), tay chng nnh v th th
trc mt ng nghip, nt mt gin d, bn c th o|n c l
anh y ang rt bc mnh.
Hng v ngi ni
Gc ng v vai ca mt ngi hng v pha ngi ni chuyn s cho bit mc quan
tm hoc a v x hi ca ngi . Khi mt ngi hng hn v pha bn, iu cho thy
h c thin cm vi bn. Ngc li, khi h quay ngi trnh bn th c th h khng my

hng th trong tip xc vi bn. H{nh ng n trnh mt ai chnh l{ biu hin ca s

th hoc kh chu m khng cn phi ni ra thnh li.
ng i din cng c th gy kh chu cho i phng. ng th th, mi ch}n hng
vo nhau c th c xem nh t th i u".H~y hnh dung t th ca hai ngi {n ng
trc khi |nh nhau. Hoc th tng tng cnh mt hun luyn vin bng r ang st
rut i ti i lui trong khu vc ca i, gi ra ngo{i s}n i mt ni chuyn vi ngi trng
ti m ng y cho l{ ~ ph}n x khng ng. Trong tim thc, ng cho hoc xin c
nam gii cho l ci m v thn thin hn. t th thch thc, bn c th cc rng v hun
luyn vin bng r n khng my thin cm vi v trng ti. Khc vi nam gii, ph n li
thy thoi m|i khi ng i din vi ngi khc.
HY TH
Khi n gn mt nam ng nghip (d bn l nam hay n), hy ng bn hng anh
ta. Khi n gn mt ph n, hy ng thng trc mt c y.
T th sn sng
Mt trong nhng du hiu ngi ta hay s dng th hin rng h sn sng kt thc
cuc ni chuyn l{ l{m nh h chun b ng ln. Chng hn, kh y gh sang bn hoc
nhm ngi vi hai tay chng ln thnh gh hoc ln u gi. Nu thy i phng c iu
b nh vy khi ni chuyn vi bn, bn nn nhanh chng kt thc nhng g mnh ang ni.
HY TH
Nu bn l mt nhn vin bn hng th y l mo dnh cho bn. Mt nhm nghin
cu ghi hnh v cuc gp g ca nhn vin bn bo him vi khch hng tim
nng v tm ra nhng du hiu kh th v t nhng c ch sau: Nu khch hng s
cm (du hiu ra quyt nh) v khoanh tay th vic bn hng coi nh tht bi. Nhng
nu khch hng s cm v t th sn sng nh va ni trn th hu ht h u s
mua hng. V vy hy c ch s cm v t th mun kt thc cuc m thoi
trong t hp cc c ch. Khi bn thy chng th hy mau chng kt thc!
Bt chc
Khi ti bc vo trong bp th chng v cha chng ti ang ngi ni chuyn vi nhau.
Khung cnh y khin ti khng bao gi qun. H ngi bn b{n, d|ng iu y ht nhau. C hai
u ng ngi ra sau, tay sau u, khuu tay m rng v bt cho chn mt cch thoi
mi. H ang mi m ni chuyn, ho{n to{n khng ti t th ca mnh. Ti khng cn
c nghe nhng g h ni cng nhn ra hai cha con ang rt t}m u hp vi nhau. gi
l h thng x l ng b ca no,c lp trnh sn trong no b con ngi.
Tt c chng ta u nh th. Khi cn trong bng m, nhp tim v cc chc nng c th ca
thai nhi hot ng ng b vi ngi m. Ln ln, khi ni chuyn vi ngi m ta thch
hoc c hng th, chng ta thng thay i t th c th ha hp vi c ch ca i
phng. Vic lm theo hnh vi khng li ca i phng chng t du hiu rng chng ta
quan tm v cm thy thch th.
Khi mt ng nghip bt chc ngn ng c ch ca bn th l{ du hiu cho thy anh
y thch hoc ng tnh vi bn. Nu bn v mt ngi n{o c chc v ngang nhau th

trong bui tho lun bn s c iu b kh ging ngi y nhm chng t mt v th tng

ng.
Khi h{nh ng bt chc c thc hin c ch ch th n c th gi vai tr quan trng
trong vic pht trin mi quan h cng vic. Cho d bn l{ trng nhm, gio vin, hoc
mt nh tr liu th vic tn dng k thut ny l cch hu hiu to dng quan h (hoc
ph b s phng th, tng s thoi mi ca i phng). K thut bt chc bt u bng
vic quan s|t iu b, c ch ca i phng ri kho lo lm theo. Nu tay i phng
khoanh li, bn hy chm ri khoanh tay li. Nu i phng ng ngi ra sau, bn hy lm
theo. Vi t c|ch mt chuyn gia, ti thm ch cn bt chc cch th ca khch hng, ht
vo th ra cng lc vi h.
l{ phng ph|p ~ c kim chng. Mt quan st gn }y i vi hai thy gio trong
khi h ging dy, mt ngi s dng phng ph|p bt chc, mt ngi th khng, cho
thy: Hc sinh phn ng tch cc hn vi gio vin s dng k thut bt chc. H tin rng
ngi thy th{nh cng, th}n thin v{ thu ht hn.
Khi mt ngi khng ci m hoc t v chng i, cch n gin nht gia tng mc
thoi mi ca ngi l{ s dng phng ph|p bt chc. K thut ny rt hu ch khi p
dng vi khch hng thn thit, khch hng tim nng v{ ng nghip. }y l{ du hiu
khng li cho bit bn ang to c thin cm vi ngi khc.
Nhng trc khi th p dng k thut ny vi cp trn ca mnh, bn nn thc hnh vi
nhng ngi xa l.
HY TH
Ln ti, khi ngi trong phng ch hoc trn my bay, bn hy th bt chc ng tc
ca ngi bn cnh. (Bn cng c th quan st v lm th vi ngi ngi bn khc
trong nh hng). Kho lo bt chc t th chn ri ti t th tay v cnh tay ca

ngi . Cui cng, nu bn ngi gn, hy th ht th theo nhp ht th ca ngi

. C th bn s ngc nhin v chng my chc ngi s bt chuyn vi bn.

Trong cng vic, nu i phng cng bt chc c ch ca bn th xem nh bn ~ ph|t

trin c mi quan h song phng vi h. Hy th thay i th tay v xem liu ngi y
c chuyn sang t th mi ging bn hay khng. Nu bn s dng phng ph|p n{y trong
bui gii thiu sn phm v khch hng ca bn cng v thc l{m theo c|c ng t|c th
chnh l{ du hiu cho bit h tin tng v{ ng tnh vi bn. Nhng nu t th, c ch
ca kh|ch h{ng khng tng ng vi bn, bn nn cn nhc n kh nng h cha ho{n
ton b thuyt phc.
C nhiu c ch ng b do bt chc ln nhau m bn th}n ngi bt chc khng nhn
ra. Tng tc ng b xy ra khi mi ngi chuyn ng ging nhau v{ ng thi, chng
hn nh cng nhc ly c ph hoc cng cp mt vn n{o . iu n{y thng xy ra
khi c s hp r gia hai bn. Thc ra, h{nh vi ng b l kt qu ca vic quan s|t, |nh
gi v phn ng trc nhng c ch khng li ca ngi khc mt cch v thc.
Mt y vin ban qun tr ~ ni vi ti rng trong cuc {m ph|n, anh y hay bt chc
c ch ca i phng. Anh y bit rng lm th s em li cho anh y cm gic tt hn

CHNG 3
I MT BIT NI
I MT C V NH CA S TM HN. Chng h l cho ta nhiu iu v l th
ngn ng chnh xc v truyn ti c nhng din bin ni t}m con ngi. Nu bn s
thy i mt lm nhim v truyn v nhn thng tin nhiu hn bt k b phn no khc
trn c th. Phn i, chp nhn; gin d, yu thng; ci m, e d; nghi ng, bi ri, chn
nn tt c u c th nhn thy qua nh mt. chng n{y, bn s c bit ti sao giao
tip bng mt li l mt trong nhng k nng quan trng trong cng vic. Ti sao kch
thc ng t li cho bit i phng c thch bn hay khng? Ri, lm sao nm bt c
suy ngh ca i phng thng qua chuyn ng mt ca h? Lm th n{o phn bit ci
nhn mang tnh cht cng vic vi ci nhn mang tnh giao tip x hi, v ti sao mi ngi
thng nhm mt khi nghe tin xu?
Daniel |p ng c|c iu kin tuyn dng cho cng vic m anh np n (thm ch cn
vt tiu chun a ra), th nhng anh li b loi. iu khin Daniel thc s sc. Khi gi
cho nh tuyn dng, anh nhn c cu tr li rng: "V chuyn mn anh rt gii, nhng
anh thiu mt nh mt bit ni.
Thng th chng ta s lin kt cc chuyn ng mt ca mt ngi vi ng c bn
trong ca ngi , d l{ |nh mt gian xo hay nh mt ng}y th, trong s|ng. l{ l do
khin chng ta hay nghe v dng nhng c}u nh:
"Mt hn long ln sng sc".
"C y nhn anh ta nh mun n ti nut sng".
"Nu nh mt c th git ngi..." "Ti trn mt kinh ngc khi bc vo..."
"Trong mt anh y le ln tia hy vng".
"B y trng mt nhn ngi ph n kia".
"Hn nhn chng ti v coi thng".
Sc mnh ca giao tip bng mt
Giao tip bng mt c mt sc mnh to ln bi n thuc v phn bn nng v{ gn lin vi
s tn ti ca con ngi t rt sm. Thc t cho thy, a tr no c kh nng thu ht v{
duy tr giao tip bng mt s c chm sc v{ nui dng tt hn. Ngi ln chng ta
cng t lng tin vo nhng tn hiu m ta gi i v{ tip nhn t nh mt ngi khc. Khi
mt ngi khng dm nhn thng vo mt bn, c l l do h s bn c c ngh n{o
trong mt h.

Giao tip bng mt t hiu qu cao nht khi c hai bn u nhn ra nhng cm xc thc
s ca nhau (iu ny c th c s khc bit gia ngi hng ni/hng ngoi, ph
n/{n ng, hoc gia cc nn vn ha vi nhau). Khi giao tip bng mt l}u, c bit
trong khong thi gian t bn n nm gi}y, ngi ta s to c nhiu thin cm hn
i phng. Thng th khi ai nhn bn, bn s c cm gic rng ngi c thin cm
vi mnh. V nu ngi bt gp nh mt bn vi ba ln, bn c th o|n rng ngi
ang ngh bn tht cun ht.
HY TH
y l mt bi tp ngn gip tng cng k nng giao tip bng mt. thc hin bi
tp ny, bn hy mu mt ca nhng ngi m bn gp trong ngy. Khng nht
thit phi nh mu mt, ch cn bn l . Vi bi tp n gin ny, bn s dn
pht trin k nng to mi quan h ca mnh.
Xao lng
Xao lng l mt trng thi c bt k ai trong mi chng ta. Chng hn, trong bui gp
mt v cng vic, bn v mt ngi ang ni chuyn say sa, bng nhin c y khng nhn
bn na v bt u o mt nhn khp phng. Nu ri v{o trng hp ny, c bao gi bn
t hi v sao c y l{m ng bn? Hay ngc li, d bit cch ng x ca c y khng c
lch s cho lm nhng bn vn nh rng khng nht thit phi nhn bn th mi nghe c
nhng iu bn ni, v c ai nghe bng mt bao gi?.
Trong lc tr chuyn, giao tip bng mt c to ra bi mt lot nh nhn. Vi ngi
ni, nhn chc rng ngi nghe hiu c nhng g h ang ni v{ o|n nh c phn
ng ca ngi nghe. Vi ngi nghe, nhn th hin s thch th vi ngi ni v quan
t}m n vn ang c trnh by. Bn cnh , c th ni, giao tip bng mt cn c
s dng nh mt tn hiu ng b. Cui mi bi pht biu, din gi thng hay ngc ln.
iu n{y nh mt du hiu gip ngi nghe bit rng din gi ca h sp ngng ni. Giao
tip bng mt gia hai bn thng din ra khi ngt li, khi ci v khi tr li nhng cu hi
ngn. Trong nhng bui ni chuyn su sc v thn mt, mi ngi thng nhn nhau mt
cch t nhin v{ l}u hn.

Du hiu chc chn cho bit cn kt thc cuc tr chuyn l{ khi mt trong nhng
ngi tham gia bt u xoay qua nhn ngi kh|c, nhn ng h, hoc l ~ng nhn xung
quanh.
nh mt n trnh
Trong nhiu trng hp, vic t nhn vo mt i phng b xem l bt lch s, thiu tn
trng v thm ch l khng chn thnh. Bo co t mt bnh vin khi xem xt th gp cho
bit c n 90% li phn nn v vic b|c s t giao tip bng mt vi bnh nh}n. V{ iu
ny, theo h th l{ s thiu quan tm v nhit tnh vi ngi bnh.
Khi ni di, ngi ta thng trnh nhn vo mt nhau, tr khi l{ nhng ngi qu
tro tr hoc qu quen vi nhng tnh hung tng t, c tnh nhn vo mt i phng
tht l}u chng t rng nhng iu mnh ni l tht. Ngo{i trng hp ra th khi ni
di ngi ta thng c khuynh hng trnh nhn trc tip vo mt i phng. Ngc li,
khi ni tht hoc khi b ai oan, h s nhn thng vo mt i phng chng t con
ngi thc ca mnh.
Ngo{i ra, khi ni n nhng vn nhy cm, nhng vn khng c i phng ch
i lm, ngi ta cng hn ch hoc trnh nhn vo mt nhau. Chng hn, cc nhn vin
phc v trong nh{ h{ng thng trnh nhn vo mt khch vi thng ip "Ti rt bn v
khng th phc v ngi ngay lc ny c". Hay, khi b a ra nhng cu hi kh tr li, cc
nh}n vin thng trnh nhn cp trn ca mnh. (Cch ng x thng thy l h nhn
xung v ln tr|nh nh th ang tm kim cu tr li). Khi ngi i b hoc li xe mun i
trc, mt mo nh l trnh nhn vo mt nhau khi phi nhng ng.
nh mt thiu thin cm: nhn trng trng
Nhn trng trng l cch nhn thng, lin tc. C|ch nhn n{y gia tng mc giao tip
bng mt nhng khng gia tng thin cm i phng. }y l{ kiu nhn b cho l bt lch
s, thm ch c e da. Khi ngi n{o mang c|i nhn y, ng ngha vi vic h t
thng tr, chim u th, coi thng hoc lng m i phng. Trong bui ni chuyn, khi
mt ngi t v thch thc vi nhng g ta ni, h s nhn ta l}u hn, |nh mt "anh" li v
ng t thu nh.
nh mt o lin tc
nh mt n{y i lin vi tnh gi di, la lc ca mt con ngi. iu ny gn nh tr
thnh mt nh kin kh xa b.
Khi thy ngi n{o c |nh mt ny, bn khng nn quy chp cho h, m hy nhn
nhn ng c bn trong v{ nhng vic h lm. nh mt o lin tc l biu hin ca s
dng tro cm xc nhng cm xc khng hn c ngha l{ i phng ang ni di. Khi
mt ngi vo th phng th hoc bt an, h thng o mt lin tc mt cch v thc
nh th tm kim mt li thot.
Cng thng hoc lo s cng c th khin ngi ta c nh mt ny. Rt nhiu l do khc
nhau dn n s cng thng. hiu c ngha ca c ch , bn cn phi hiu c
nguyn nhn bn trong ca s vic.

Mt m to
Mt m to l du hiu ca s ng thun v ngc nhin. Khi mt ai thch th, mt h
m to, lng m{y hng ln v ming kh m. cng l{ du hiu cho thy ngi y ang
c nghe hoc ang ni v mt iu mnh thch th.
Trng hp ngc li, khi ai kinh s hoc bc tc, mt h cng c th m to vi "ci
nhn te la".iu ny xut pht t s thi thc ca h thn kinh khi b cng thng. nh mt
te la c th l{ im bo cho mt trn ci v hoc v lc sp xy ra.
Kch thc ng t
Mt th nghim nhng tay chi b{i chuyn nghip cho thy c hi chin thng ca h
s gim i khi i th eo knh r}m. Bn c bit ti sao nh th khng? l{ v, nh mt
phn x t nhin, ngi ta c th nhn thy s gin n ng t trong mt ngi khc. Khi
i th eo knh r}m, knh lin lc ny s b ct t.
Nhiu tc nhn t nhin c th khin ng t gin n, nh: iu kin nh sng, thuc, v{ c
th khi hot ng qu sc. Nhng l do th v nht khin ng t gin n

khng phi l th cht m l cm xc. Cc

nghin cu chuyn su ca Tin s Eckhard Hess - cu Trng khoa Tm l ca i hc
Chicago, ~ ch ra rng ng t gin n mt cch v thc khi mt nhn thy iu g thch
th, phn khch hoc kch ng.Nu mt ngi n{o ang vui thch cao hoc dng tro
cm xc trc nhng g h thy th ng t ca h s n to, khin h nhn r hn. Khi
nhng ngi chi b{i nhn thy s gin n ng t t ngt ca i th (nh h nm trong
tay bn con bi t), h s c "linh cm"khng nn t cc v{o v|n . Khng ch nhng tay
chi b{i mi da v{o kch thc ng t ly thng tin m{ nhn chung, chng ta u
n s gin n/thu nh ca ng t t nm bt trng thi tm l ca i phng.
Chng hn, nhng ngi yu nhau thng nhn su vo mt nhau thy sc hp dn ca
nhau. Nhng ngi bn hng chuyn nghip ch cn quan st s gin n ca ng t l c
th bit c khch hng c quan tm v va vi hng ha ca mnh hay khng.
V mt di truyn, mi ngi chng ta u c th b kch thc ng t i phng t|c
ng ln mnh. }y l{ li th nhn bit ai nn trnh (k th) v nhng ai nn kt giao
(bn) ca ngi xa. Cho n hm nay, li th y vn pht huy tc dng. Thng th chng
ta s thch mt ngi c ng t rng hn ngi c ng t thu hp.
nh mt no trng hp dn hn?

Cc nghin cu cho thy con ngi, nht l ph n, s tr nn hp dn hn nu ng t

ca h m rng v gin n hn bnh thng. gia tng tnh hp dn cho cc sn phm s
dng khun mt lm hnh nh qung c|o, ngi ta ch cn thay i hnh nh v lm cho
ng t ln hn. p dng k thut ny ca Barbara Pease v Alan Pease, tc gi cun The
Definitive Book of Body Language (Tm dch: Cm Nang Ngn Ng Hnh Th), ~ gip doanh
s bn hng ca son mi Revlon tng ti 45%!

Kh nng gii m s gin n ng t cng c lp trnh trong no, v din ra t ng

mt cch v thc. (Nhng tay chi b{i chuyn nghip ngh rng h ch lm theo trc gic).
Ngi ta khng kim so|t c s co gin ca ng t, chnh iu khin ng t lun
biu l s tht v sc hp dn, s quan t}m, cng nh th|i cm xc ca ch th. Mt khi
, bn s thy ng t tit l cho bn bit rt nhiu iu.
Suy ngh bc l qua i mt
Nhiu nm trc, khi ~ l{ nh{ tr liu, ti c tham gia chng trnh Ngn ng Thn kinh,
tm hiu ngh thng qua chuyn ng ca mt. Khi suy ngh, nhng vng khc nhau trn

no b ca con ngi s hot ng ty thuc v{o lng thng tin tm kim, v{ i mt tit
l manh mi v qu| trnh .
Hu ht nhng ngi thun tay phi, khi ngh v nhng g xy ra, hoc m t mt iu
g , mt h thng ngc nhn xa xm v bn tr|i. (i vi ngi thun tay tr|i th ngc
li). Tuy nhin, khi c yu cu sng to mt hnh nh n{o (nh tng tng mt "con
b mu tm"), mt ngi y s ngc nhn v bn phi. Khi c nh li iu g bn th}n ~
tng nghe (nh ging ni ca m, hoc ting chung trng), h thng nhn v bn tri v
nghing u nh th ang c lng nghe. Khi nh li mt cm gi|c n{o (cm gi|c c th
hay xc cm tinh thn), h s nhn xung bn phi. Khi trm ng}m suy ngh, h cng nhn
xung nhng v pha bn tri.
HY TH
Kim tra iu ny vi vi ngi bn ng nghip. Hi h mt s cu hi v quan st
chuyn ng mt ca h khi h tr li. Nu h l ngi thun tay phi, chuyn ng
mt ca h s nh th ny:
Mu chic xe u tin ca bn l g? (mt ngc nhn v bn tri).
Cu vng trng s nh th no nu cc mu sc ca n o ngc? (mt ngc nhn
v bn phi).
m thanh no khc bit nht khi cn nh m bn c th nh? (mt nhn ngang).
Cm gic th gin trn bi bin m y ct nh th no? (mt nhn xung v bn
phi).
Bn c th c nhm li bi ht yu thch ca mnh hay khng? (mt nhn xung v
bn tri).
Tuy nhin, khng phi bt c ai thun tay phi cng u c nh mt nh th. }y chnh l{
ci kh trong vic nhn chuyn ng mt o|n nh suy ngh ngi khc.

Bn cnh , |nh mt cn h l cho bn bit c mt ngi ang nh li nhng chuyn

~ qua (mt ngc ln v bn tr|i) hay ang hnh dung hoc tng tng mt vic n{o
(mt ngc ln v bn phi).
nh mt cng vic v nh mt x hi
Mt n trng phng xinh p gp rc ri khi trao i cng vic vi c|c nam ng
nghip cng b phn. "H chng bao gi nghim tc c,- c than phin. "C v h cho rng
ti ang tn tnh h, trong khi ti hon ton khng c !".

Sau khi quan st cch giao tip ca c y vi cc nhn vin, ti pht hin ra vn ca c
y nm ch c ~ dng |nh mt giao tip vi bn b, ngi khc gii trong khi ang b{n
bc cng vic.
H~y tng tng hai mt bn nm trn cnh |y ca mt hnh tam gi|c v{ nh tam gic
nm gia tr|n, khi bn s to c "ci nhn cng vic"- tc nh mt trong cng
vic. Khi nh mt bn tp trung vo khu vc tam gi|c , mi ngi s thy s nghim tc
ca bn.
Khi bn xoay hnh tam gic li v tp trung vo vng t mt ti ming, bn ~ chuyn
cch nhn y thnh cch nhn trong giao tip thng thng. V nh mt ny rt d b ng
nhn nh mt s tn tnh - d ni cng s.
iu th v na l, trong cng mt nhm, ngi c tm mt cao nht thng c ngi
khc cho l lnh o. Hy quan st mt ngi mi gia nhp nhm, bn s thy ngi s
bt chuyn vi ngi c nh mt lnh o.
HY TH
Khi trao i cng vic, bn hy tp trung nh mt vo vng tam gic cng vic. Mt
cch khc, hy h thp tm nhn, tp trung vo vng giao tip thng thng. Hy

nhng phn ng khc nhau ca i phng khi bn thay i cch nhn.

Am hiu v nh mt trong cng vic khng c ngha l{ bn s khng nhn vo vng tam
gic x hi ca ngi khc. Tri li, vic lm y c th mang li hiu qu cao. Hy nhn thng
vo mt ngi i din khi bn mun nhn mnh im n{o . i vi ph n, c
ngi kh|c |nh gi| nghim tc, |nh mt trong cng vic s c hiu qu cao nht.
Mc chp mt
Trong lc {m thoi, mc chp mt bnh thng l t s|u n tm ln mt pht, m
mt khp khong mt phn mi giy. Mc chp mt gia tng khi ngi ni cm thy b
p lc. V d, khi mt ngi n{o ni di, s ln chp mt ca h s tng ln mt c|ch t
ngt.
Cnh s|t iu tra v nhn vin hi quan thng s thay i mc chp mt ca
i phng m{ o|n nh xem ngi y c che giu iu g hay khng. Cc chuyn gia tm

l cng nhn bit tm quan trng ca n khi bnh nh}n ang c giu gim iu g. D nhin,
khi n trong phng qu| chi hoc mt ngi ang tc gin th h cng c th chp mt.
cng l{ c|ch biu l khi mt ngi ni s tht nhng li cm thy bt an hoc lo s ngi
khc khng tin mnh.
Chp mt lu
Trong lc tr chuyn, nu mt ngi n{o chp mt l}u, l{ du hiu cho thy h
ang mun l bn i. Khi m mt ngi y khp hn mt gi}y, iu ng ngha vi vic
h ang c gt bn khi tm nhn ca mnh. V khi c ch ny kt hp vi c|i nghing u
v sau (hoc nhn xung mi) th n h{m rng ngi ang thy bn t nht, hoc h
hon ton khng thch th vi ch cu chuyn, cng c th h t cho mnh l k b trn.
nh mt b trn, t mn
Trn mt }y l{ |nh mt thng gp mt thiu nin khi lng nghe
li khuyn bo ca cha m. nh mt trn xoe cho thy ngi y hoc
ang ng vc, khng my tin tng, hoc v cng ngc nhin v nhng g
va c nghe.
Lic mt
Ty thuc vo nt mt i km, lic mt c th cho thy s thch th
hoc th ch. Khi kt hp cch nhn ny vi c|i nhn my hoc mt n
ci, bn c th gi d rng i phng ang gi cho bn mt tn hiu
thch th hoc ang mun tn tnh bn. Tuy nhin, my sp, mi tr xung li l du hiu
ca nghi ng, cm ght hoc ch trch.
Ci nhn
Mt du hiu khng li th hin s phc tng l ci nhn. Cch nhn ny cng vi t th
hi ci u (hoc ci ch{o nh kiu cho ca ngi Nht) biu hin s knh trng hoc thi
quy phc.
Hi ci u, ngc mt

T th hi ci u, nghing v mt pha, v{ ngc mt l mt c ch nm trong t hp cc

hnh vi khng li. C ch ny th hin s quy phc, thng thy ph n. C|ch ngc mt
nhn ln ging nh mt a tr d |nh thc bn nng l{m cha m c {n ng ln ph
n.
Cng nng Diana thng chp hnh t th ny -mt c ch v thc nhng c sc
mnh ku gi s ng tnh v ng h ca cng chng.
Nt mt ny ca Cng nng Diana lm b c gi l Shy Di (Diana E l)

CHNG 4
NGHA CA NT MT
CC NGHIN CU CHO THY c c nt mt l kh nng tim n trong mi chng ta.
Kh nng y khng bao gi mt i m{ ch b pht l. Ngi ta c th gi i cng nh nhn
v nhanh chng nhng du hiu trn khun mt d mt khong cch rt xa. Chng hn, ta
c th nhn ra nt mt ca mt ngi xa l l ngc nhin hay thch th ngay c khi anh ta
(c ta) ng cch xa chng ta 50 mt.
Chng n{y s gip bn cng c kh nng nm bt suy ngh v{ t}m trng ngi khc
thng qua nt mt. Bn s bit thm v su nt mt tiu biu, cch phn bit n ci tht
vi n ci gi, v hiu c ti sao ngi ta li d b chi phi bi cm xc ca ngi khc
n vy. Bn cng s hc c cch gii m cc du hiu trn khun mt v nhng t th
u. Hy th tng tng hiu qu ca n khi bn ni chuyn vi ng nghip hoc khch
hng, v ct ngha nhng g biu l trn gng mt h. Trong khi giao tip, rt nhiu iu
b trn gng mt v chuyn ng ca u c thc hin. Ngi bit c ngha ca
chng s l{ ngi c mt li th rt ln. Vn thng gp l ch, ngi ta c th c
c chnh xc du hiu nhng li hiu sai ng c ng sau c ch y. Tnh hung Bob gp
phi sau }y l{ mt v d.
Bob lm vic ti mt vn phng y vin cng t v{ thng ngi cnh y vin cng t
trong cc phin ta xt x. Anh tr nn thnh tho trong vic c ngn ng hnh th ca cc
thnh vin ban bi thm v vn dng s am hiu o|n ngi no trong bi thm
o{n s ng thun v{ ngi no kh b thuyt phc hn.
Nhng cng c lc Bob mc phi sai lm.
Gn }y, trong mt phin ta x mt v git ngi, khi lut s bn nguyn cht vn nh
phn tch hin trng v |n trong lc a ra mt lot hnh nh m mu ca nn nhn, tt
c bi thm o{n u tp trung vo cc bc nh v li khai ca nh}n vin iu tra, tr mt
ngi quay i, t v khng quan tm." l ngi m chng ta s gp kh khn y",- Bob
d o|n. "R rng ng y chng quan tm g ti bng chng c a ra". Nhng cui bui
xt x, phn quyt c tt c cc thnh vin trong bi thm o{n nht tr a ra l{: c ti.
Ti mun nhc li mt ln na rng: bn c th nhn ra chnh xc cc du hiu khng li
nhng li gii thch sai ng c ng sau chng. l{ nhng g ~ xy ra vi Bob. Anh y
tm ra ng nhng du hiu khng li ca vin hi thm: nh mt lng tr|nh, u quay sang
ch kh|c, khng quan t}m n cc bc nh. Nhng nhng c ch m Bob cho l khng quan
tm thc ra li l biu hin ca lng trc n. Sau phin ta, khi ni chuyn ring vi vin hi
thm , Bob mi pht hin ra rng ngi {n ng to ln, vm v ny khng chu ng ni
khi phi nhn nhng bc nh qu khng khip v hin trng v n.
HY TH

Hy ch nhng cm xc khc nhau c biu hin ng nghip hoc khch hng

ca bn. Khi bn thy bt k du hiu no h, hy ghi ra giy. Sau hy vit ra
nhng trng thi cm xc m bn thy c, ch khng phi nguyn nhndn n
nhng trng thi cm xc . Chng hn:"C y trng c v bun", ch khng phi"C
y tht vng v bi thuyt trnh", "Anh y c v s hi", ch khng phi "Anh y s b
mt mt s vn ln", "Sp c v gin",ch khng phi "Sp gin v ti n tr bui
hp". Loi b nguyn nhn m bn nghi ng l vic kh khn bi chng ta thng c
xu hng a ra kt lun cho mt biu hin no . Khng hn gi nh ca bn v
nguyn nhn l sai, ch l chng c th sai m thi. V th, bn nn dng li, quan st
v tm thm cc gi thuyt khc.
V vy, khi c nt mt ngi khc bn ng qun rng nt mt khng cho ta bit nguyn
nhn dn n cm xc , m{ ch cho ta bit biu hin ca cm xc m{ thi. Cho d k
nng tm ra du hiu khng li ca bn c nng cao th n{o i na, bn vn phi {o s}u
tm hiu k hn mi c th thy c ng c thc s ng sau biu hin .
Nhng biu hin ph bin
Mt cuc tranh lun lin quan n nhng biu hin khc nhau ca nt mt ~ din ra kh
lu gia hai nh khoa hc. Mt bn l Charles Darwin - ngi a ra thuyt nht qun trong
biu hin ca c|c lo{i ng vt c v v{o nm 1872, v mt bn l nh khoa hc x hi li
lc ca thp nin 1960 - 1970, Margaret Mead, ngi tin rng nhng biu hin trn khun
mt to nn da vo nn vn ha. Ai ng? Nt mt vn c t lc sinh ra hay chng b nh
hng bi vn ha?
Vn c Gi|o s Tin s Paul Ekman - ging vin khoa tm l ca i hc California
San Francisco (UCSF) lm sng t. Nghin cu ca ng ~ chng minh rng c su nt mt
ph bin con ngi tng ng vi cc trng thi cm xc: vui, bun, ngc nhin, s hi,
cm ght/coi thng v gin d.
Nhng biu hin ny chng c lin quan g ti nn vn ha c. Bt c ni n{o trn th
gii ngi ta u c th biu hin v nhn bit nhng nt mt trn, chng lin quan n
cm xc mi ngi. Do c mt ni kt trc tip vi cc vng x l cm xc no nn rt t
ngi iu khin c tt c cc biu hin nt mt ca mnh.
Mt pht hin khc ca Tin s Ekman v{ nhm nghin cu ca ng UCSF cho bit ti
sao nt mt thong qua li c th bc l s tht. Xut hin t hn mt phn nm ca giy,
nhng nhng biu hin thong qua trn khun mt li bc l trng thi cm xc chn tht
nht ca con ngi. iu ny l do chng ta nhn thc s vic sau khi cm nhn n. Cc
phn ng ban u khi n nhn s vic thng biu hin trc ht trn khun mt, thm
ch trc khi chng ta nhn thc c cm xc y.
c c ngn ng ca nt mt khng ch l nhn bit cc nt mt tnh m{ cn phi nhn
ra nhng thay i tinh t trn khun mt. Khi giao tip, ngi ta thng quan st biu hin
ca i phng nm bt phn ng ca ngi trc nhng thng tin va truyn t.
Thm ch khi b l mt phn no, quan st biu hin trn khun mt ca ngi ni cng
gip ngi nghe bt nhp li cu chuyn.

Bi v mi xc cm u c nhng du hiu ring v{ ng nht, nn khun mt l h thng

duy nht cho ta bit cm xc ca i phng. Sau }y l{ s|u nt mt tiu biu tng ng
vi su trng thi cm xc thng gp.

Su nt mt tiu biu

Vui-c biu hin qua n ci, g m| nh cao, lm ng tin ni r v{ ui mt nhn.

Bun-Vng tr|n nhn, lng m{y pha trong nh ln, ming tr xung biu l s phin

mun, au kh.

Ngc nhin- Biu hin qua lng my nh cao, mt m to, phn h{m di tr xung,

ming h hc. }y l{ nt mt din ra nhanh nht, thm ch xut hin cha n mt giy.

S hi - Lng my nh ln st vo nhau, mt m to, mi mt cng ra, mi ko git ra sau

th hin cm gic bi ri v lo lng trc mt mi nguy rnh rp hoc tc thi n{o .

Cm ght/coi thng- Biu hin qua iu b nhn mi, lng my h thp, mi trn chun
ln v mt khp li gn nh nhm hn. Biu hin n{y thng xut hin khi chng ta nm
phi v kh chu ca n, ngi thy mi hi, hoc khi phi chng kin mt hnh vi gh

tm ca ai .

Gin d- Biu hin qua i lng my ko st li gn nhau v h thp, nh mt hung hn,

mi mt cng v{ hp, mi mm cht.
HY TH
Theo di mt chng trnh truyn hnh hoc mt b phim v tt m thanh (phim
truyn hnh nhiu tp vo ban ngy rt hu ch cho th nghim ny). Tp trung vo
nt mt ca cc nhn vt v on xem cm xc no ph hp cho tng nt mt .
iu th v khi th nghim vi phim truyn hnh l nu hm sau xem tip, bn s
thy hu ht cc cnh phim na n nhau vi li thoi i km, qua bn c th nh
gi c chnh xc ca mnh.
Nt mt gi to
bit biu hin trn khun mt l tht hay gi, bn h~y ch n s i xng. S gi
to hay gng p thng to ra mt khun mt khng cn xng. Cc biu hin c th xut
hin trn c hai bn mt nhng ch hn r mt bn.
Mt yu t kh|c nhn bit nt mt gi to chnh l thi gian. Theo nghin cu ca Tin
s Ekman, c|c biu hin ko di t 5 n 10 giy c th l biu hin gi to. Nt mt biu
hin cm xc tht thng ch xut hin trong khonh khc. V d, s ngc nhin c biu
hin thong qua trn khun mt khng n mt giy.
Hy quan st thi im biu hin nt mt ca mt ai . Nu biu hin gin d n sau
li ni tc gin, c th l biu hin gi to. Thng thng, biu hin cm xc tht s s
xut hin trc hoc cng lc vi thng ip ngn t.
Lan truyn cm xc
Vo mt ng{y p tri, va l|i xe n sn bay San Francisco, ti va nghu ngao theo giai
iu b{i h|t yu thch c ph|t trn sng ph|t thanh, lng y phn chn. Khi tin vo bi
u xe ca sn bay th bt ng mt ti x xen ngang trc xe ti ri nhn qua knh chiu hu
vi v mt khinh khnh. Ti quy v, c nh}n vin nhn mt, th di khi ti gii thch vic
mnh cn i tin l s dng trong chuyn i. n khi tip vin hng khng t th|i
kh chu khi nhn ly v ca ti, ti ~ quc mt nhn c y. Tm trng thoi m|i ban u
ca ti bng dng bin mt!
Kh ai c th tr|nh c s ly nhim cm xc. iu b trn khun mt v cm xc bn
trong (c tch cc ln tiu cc) u rt d lan truyn. iu ny l do chng ta c khuynh
hng bt chc v mt v phn chiu tm trng ca nhng ngi m ta tip xc. Mt n
ci ti c th khin ta phn khi, ngc li, mt nt mt gin d cau c s khin ta bun
bc c ngy.
Ngay t khi cn nh, chng ta ~ bit bt chc biu hin cm xc ca ngi khc.
Nghin cu cho thy, nhng a tr chn thng tui nhn m chng l}u hn v{ biu hin s
vui thch hn khi m chng vui v. Cn nhng a tr mt tui, sau khi c cho xem on
bng v n din vin vi hai trng thi cm xc tr|i ngc: tch cc v tiu cc, chng u
bt chc biu hin ca n din vin v{ bin i cm xc theo nhng hnh nh chng
thy trong on bng.

Ngi ln chng ta cng khng tr|nh khi s nh hng y. Cc nh nghin cu Thy

in pht hin ra rng ch cn nhn mt bc tranh h{i hc, c|c c trn gng mt chng
ta s nhanh chng hot ng, ko gin ming thnh n ci. V bt c khi no nhn vo tm
hnh ca ai biu l cm xc cc nh bun b, phn n, hoc vui v, c mt ca ta s t
ng bt chc biu hin y. iu ny khng ch l s phn ng n thun ca c th, m
n cn tit l nhng cm gi|c tng ng bn trong.
HY TH
Mi ngi trong chng ta u th hin cng nh nhn li hng trm v mt mi ngy,
t n ci hn h n nhng ci mm mi trn bn hp. Hy nhn t gc bn l
mt phn ca chui hiu ng cm xc trong cuc sng v trong cng vic.
Hy th biu hin cm xc lc quan trong mt ngy. Ht ngy hm , bn hy ch
xem cm gic tiu cc ca ngi khc nh hng n tm trng tch cc ca bn
th no. iu quan trng y l khng c h bit. Hy nhn nhn nhng g
xy ra, tp hp v xem xt li.
Cm xc theo nhm
Mt th nghim kinh doanh gi nh ti i hc Yale giao cho hai nhm vi nhim v l
quyt nh s tin thng cho mi nhn vin t ngun ngn qu nht nh. Mi thnh vin
trong nhm phi tnh mt khon tin thng cng nhiu cng tt cho mt s nhn vin no
nhng vn phi t ra cng bng vi nhng nhn vin cn li.
Kt qu l: nhm th nht, mu thun ~ xy ra, quan h gia cc thnh vin tr nn
cng thng, trong khi nhm th hai tt c u hi lng vi quyt nh cui cng. S khc
bit nm cc "tay trong" c b mt c{i t vo mi nhm. nhm u tin, l{ mt
ngi bi quan, ch|n chng, cn nhm th hai li l{ ngi lc quan, vui v. Tinh thn
chung trong cc bui hp chu s chi phi ca nhng ngi ny, mc d khng ai trong
nhm hiu c ti sao cm gic ca mnh li c s bin i.
Qua ti thy, trong cc bui t vn thay i cch qun l, c|c nh}n vin cha hiu r
v t chc thng ch ti nt mt ca nhng ngi xung quanh. H tm kim n ci
hoc c|i cau m{y qua o|n nh cm xc v phn ng ca ngi kh|c. Sau xu
hng chung ca h l bt chc theo cm xc ca s ng.

HY TH
Nu cp trn ca bn c thuyt phc rng "Thay i c c nhng iu tt nht",
nhng bn v ng nghip li khng cm thy th, hy xem c phi nt mt hoc
ngn ng hnh th ca v sp y khng ng b vi nhng g c y ni hay khng?
Phi chng cc thnh vin trong nhm ang di theo nt mt tiu cc (biu hin cm
xc bn trong) ca mt ngi c v th?
Thng ip t khun mt: T trn n cm
Np nhn trn trn
Khi mt ngi n{o ang cn nhc gii php hoc suy ngh v nhng g va c hoc
nghe qua, h s nhn m{y to ra cc np nhn trn tr|n. Biu hin ny cho thy s tp
trung hoc suy ngh cng thng.
Nhn my
Gc trong ca i lng m{y nhn ln mt c|ch nhanh chng. }y l{ iu b ph bin
nhiu ni. Du hiu ny th hin s nhn bit v{ thch th, thng thy ngi chu u,
ngi Bali, th d}n Bushmen v{ ngi Da Nam M. Ngoi ra, du hiu n{y cn c s
dng trong cc nhm cng ng nh b lc Afghan, hoc cc nh mi gii chng khon
New York. (Ni duy nht trnh dng c ch ny l Nht Bn. Vi ngi Nht, c ch ny b
cho l tht l).
HY TH
Khi gp nh mt ca mt ngi l, bn hy nhn my vi h. C ch bn nhn c
thng s l li cho hoc nhn my p li.
Nhng du hiu khc t i my
Vi mt ngi ang kh chu, c mt ca h s ko lng my thp xung v gn v gia
gng mt. H thp lng my l cch mt ngi th hin u th hoc t gy hn vi ngi
khc.
Nhn my c th l du hiu ca vic chun b xin kin hoc xin php ai . Khi mt
ngi n{o khng chc rng kin hay h{nh ng ca h c c chp nhn hay khng,
h thng nhn my v gi nguyn trong chc l|t. iu ny n cha cu hi rng:"Ti lm
vy c c khng?, "Anh ngh th no v nhng g ti va trnh by?".
Cng l{ iu b nhn m{y, nhng nu n din ra trong khong v{i gi}y, km theo l{
ng t|c nghing u th n sau s l{ ngi nghe c hiu nhng g mnh va ni khng.
Nu l{ c|i nhn my t t, u ngng ln th li l{ iu b th hin s khng chp
thun. Nhn mt bn my, nht l{ i km vi mt n ci b him, th hin th|i hoi
nghi. Cui cng, nhn m{y i km vi i mi mm cht, u ci thp v nh nhng quay
i th hin th|i coi thng, khng quan tm.
Mi cho ta bit nhng g? Khi chun b thc hin mt c ch n{o , ngi ta thng ht
tht su khin c|nh mi phng ln. Mt nhn vin ca Cc iu tra Lin bang M (FBI) cho
bit:"Khi mt nghi phm nhn xung (hnh ng che giu) v mi ca hn phng ln th rt
c th hn ang chun b quanh co vi ti.

Mc d bn kh bit c ai s l{ ngi cng kch mnh trong cuc hp, nhng iu b

phng mi ca mt ai trong tnh hung ny s l du hiu cnh bo hoc ha hn mt li
nhn xt hay h{nh ng n{o . Mt c|i nhn mi trong cuc hp cng cho thy th|i
hoi nghi ca mt ngi trc nhng g va c trnh by.

M ng
So vi nhng b phn kh|c trn c th, hai m| l{ ni nhy cm nht i vi dng mu
lu thng. l{ v, khi cm xc dng tro - d l tc gin, vui sng hay bi ri -th mu
u chy dn v mt. V mt hin tng kh trnh khi l mt ngi s ng ln.
Da cng
Quan s|t cng xung quanh m|, dc theo hm v c, ta c th bit c mt ngi ang
cng thng hay tc gin. thy r hn iu y, bn hy th nn th v cm nhn s cng
ln nhng vng ny.
N ci: tht v gi
N ci gi to l biu hin nhm che giu mt cm xc n{o . Khi mt ngi khng
mun ngi khc bit cm gic tht s ca mnh (nht l{ khi ngi mun che y s
kh chu hoc gin d), h thng c to cho mnh "mt khun mt vui v".
Tin s Paul Ekman cho rng c mi tm kiu ci kh|c nhau trong hu ht u gi
to. Mt trong nhng kiu ci ph bin trong cng vic l ci gi l. }y l{ n ci m
cp trn thng s dng khi mun loi b tng hoc ph bnh mt nh}n vin n{o .
Trong cuc sng, chng ta cng hay gi v ci khi cm thy khng gn gi vi nhng
ngi xung quanh. N ci tht c dnh cho nhng ngi chng ta tht s quan tm.
C nhiu c hi luyn tp n ci, c gi ln tht. Theo cc nghin cu ca i hc
Maryland, tr mi thng tui chu mi phn ng trc li th thm thn thin ca ngi l,
chng ch n n ci hnh phc, thnh thin khi gn m.

To ra mt n ci gi to khng kh. Bn ch cn ko dn mt s c mt v khe mi

sang hai bn l c th to ra n ci. Tuy nhin, mt n ci gi cng rt d nhn ra.
iu ny l do nhng khc bit rt r so vi n ci tht. Khi ci tht, khng ch khe
ming c s thay i m cn ko theo s thay i ton b khun mt: mt sng ln, trn
nhn li, m nh cao, da xung quanh vng mt v ming nhn, v{ cui cng l ming nhon
ci.
Mt du hiu khc ca n ci tht l vng lng my bn trong s h thp xung. Khi
ci gi, lng my s khng h thp, v th n ci y trng cng nhc, gng go.
N ci tht cng rt kh lm gi khi chng ta c cm gic kh chu. Chng hn, cc nhn
vin bn hng hoc mt ngi ~ nghe c}u chuyn ci h{ng trm ln s ch n mt n
ci lch s, mi kh nhon ln v ch dng li .
Nu bn nhn vo bc nh mt ngi n{o ang mm ci, mi khp li th i mt s
cho bn bit cm xc tht s ca h. Mo Williams - ha s v tranh minh ha ng thi l tc
gi ca nhiu b sch dnh cho thiu nhi - ni rng khi ng v mt khun mt vi i mt
bun v n ci trn mi, l{ bc tranh ca mt khun mt bun. Gi th bn ~ r ri

ch! S tht v n ci nm trong (hoc xung quanh) i mt.

HY TH
Lit k danh sch nhng chuyn bn cho l th v,
ngc nghch hoc bun ci (nh mt c ch, mt
s kin, hoc mt chuyn vui hay mt b phim hi
hc). Khi c dp tham d mt s kin, hay mt
bui hi tho no , hy mi ngi thy bn
thn thin, d gn, hy dng li mt cht ngh v
nhng k c vui v v nhng cm xc tht
em li cho bn mt n ci tht t nhin.
N ci lun t|c ng mnh m n tt c chng ta
d l do v{ ng c pha sau l{ g i na. B no con
ngi t ra thch nhng khun mt hnh phc v nhn ra chng nhanh
hn bt k v mt tiu cc no. N ci l mt phn quan trng trong
giao tip, ngi ta c th nhn ra n ci ca mt ngi d cch xa tn
90 mt (khong cch bng chiu di ca mt sn bng).
Ngn ng ca i mi
Chuyn ng ca i mi c th h l cm xc tht s ca mt ngi.
Khi cng thng, ming chng ta s tr nn kh khc, v th vic s hoc
lim mi c xem l c ch xoa du trc trng thi lo lng, bn chn.
Cn mi di cho bit tnh trng cng thng, thng thy khi mt ngi
c km nn li ch trch ca mnh.
Mm mi (i khi mm v mt bn) l{ iu b ph bin khi ngi ta phi cn nhc trc
nhiu la chn. Mm mi cng c th l du hiu cho bit ngi khng t|n th{nh kin
hoc hnh ng ca ngi kh|c. iu b n{y thng bt gp cc phin ta. Trong khi lut
s bn nguyn ni, bn b s mm mi t v bt ng. Thm ph|n cng thng l{m nh th
khi bt ng kin vi lut s trong c|c cuc tranh lun ti ta.

Bm mi xut hin khi mt ngi ang tc gin, tht vng, mt tinh thn, hoc c km
nn li ni.
Bm mi lun i lin vi cm xc tiu cc. Mt i mi y n lun c sc hp dn bi
chng c cho l du hiu tch cc m{ ngi kh|c ang phn hi vi chng ta. iu b
ph mi phng m| nh mun thi hi trong ming ra thng i lin vi th|i cam chu,
hoi nghi hoc tht vng.
Khi b git mnh, i mi s run ln. l{ du hiu m ti tng thy khi mt nhn vin
ca hng tp ha v tnh ng vo mt s h{ng trng b{y trong tim. Mi di v cm ca
c y run run biu l trng thi bt ng v ht hn.
Ngp
Thng thng, khi thy ai ng|p, chng ta ngh ngay rng h ang ch|n hoc mt mi.
Nhng c|c nh{ t}m l hc ngy nay cho rng ngp cn l mt c ch n trnh nhng vn

 phc tp, cng thng. Nhiu ngi th{ ng|p cn hn phi tho lun nhng vn chn
ngt.
Ti tng c dp {o to mt ngi qun l mt ngi y nng lc v thnh cng trong
vic iu hnh t chc mang tm vc quc t, nhng li khng th kim sot ni con trai
mnh. Thng b c vn v hnh vi. Ti thy bt c khi n{o chng ti cp n vn
ca cu b v nht l vai tr lm m ca nh qun l ny th c y li bt u ngp. Thc ra,
l{ c|ch c y c tnh n trnh vn .
Th li
Ngi ta thng lim mi khi b cng thng hoc khi ngh v mt ba
n ngon. Nhng c mt c ch kh|c l{ li th gia hai h{m rng v{
khng chm mi. iu b ny xy ra rt nhanh, gi ti ngh n hnh nh
ca mt con rn ang th li.
V{ dng nh }y lun l du hiu ca s la di.
Ti bc vo mt tim sa xe. Nhn vin bo tr khng nh rng l{
gi hu ngh nht. Ri cu y v{o trong xin kin ca ng ch. H
ng sau mt tm knh. Ti khng th nghe c cuc i thoi gia h,
nhng ti c th thy c nhng c ch h th hin. Mt trong nhng c
ch y l{ c|i th li rt nhanh ca ngi th sa cha khi kt thc cuc ni chuyn vi ng
ch.
R r{ng, th li l mt c ch v thc. Khi ni chuyn vi mt ngi v thy ngi y
l{m iu b ny, bn c th chc chn rng ngi y ang c n trnh mt vic g .
Khi nhn vin sa xe tr ra, cu ta cam oan vi ti rng ng ch ~
ng l{ gi| hu ngh nht h c th a ra. Ti t chi v tm mt
tim sa xe khc vi gi ch bng phn na.
Ngc cm
Mt ngi ang tc gin hoc th th thng ht cm ra trc. tr
nh, khi khng mun lm mt vic n{o , a tr thng ht cm ln,
km theo l{ ting ht phn i "Khng". ng nghip ca bn cng c
th s hnh x tng t khi h gin d, cm thy khng ng hoc sp
a ra li phn i ai .
Nut
}y l{ c ch d nhn thy nam gii, tri A-am c

h chuyn ng ln xung. C ch ny th
hin s bi ri, lo u, hoc cng thng. V d, ti thy trong cc cuc hp, khi ngi
nghe khng thch hoc bt ng kin vi ngi ni, tri A-am (*) ca h s chuyn ng
ln xung.
Cc t th ca u
Nghing u
cc b lc nguyn thy, nghing u l{ c|ch nghe r hn }m thanh cnh bo s nguy
him. Ng{y nay, nghing u l du hiu th hin s thch th v b cun ht vo cu
chuyn ca i phng. iu b n{y thng xut hin n gii. Nghing u c th l tn
hiu tch cc, nhng cng c th l du hiu ca s tiu cc vi tm l quy phc. Trong khi
trao i cng vic vi nam gii, ph n nn gi thng u v tr trung lp hoc t nht
cng nn thc c c|c thng ip khng li mnh a ra.
Quay u
Khi mt ngi phi ni ra hoc phi nghe nhng iu mnh cm thy khng thoi mi, h
thng quay u tr|nh n ngi ang tr chuyn vi mnh. }y l{ mt n lc nhm to
khong cch vi i phng. H~y quan s|t h{nh ng thnh lnh git u ra sau hoc t t
di chuyn thn trng ra sau. C hai u l du hiu th hin s kh chu.
Ci u
"Coi chng bn di!".Ngay lp tc phn ng bn nng sau ting la ny s l git vai ln
v{ y u xung gia vai. }y l{ t th ti thng thy nhiu nhn vin khi tip xc vi
cp trn ca mnh. Trong cng vic, ci u thng l du hiu cho bit a v v mi quan
h gia cc c nhn vi nhau.
Anh y cm thy bt an trc cp trn ca mnh
Ngng cao u
Nhiu nm trc, mt th nghim ~ c tin hnh vi mt nhm sinh vin ht thuc
l|. Ngi ta quan st phn ng ca cc sinh vin ny sau khi cho h bit kt qu bi kim
tra. Nhng sinh vin t kt qu tt ph{ khi hng ln trong khi nhng sinh vin lm bi
khng tt li ph khi xung di. Tt c u do t th u ca h. u ngng cao mt cch

v thc khi chng ta cm thy t tin v{ ngc li, khi thiu t tin, u ca chng ta s ci
thp.
Gt u
Nu lc u mang ngha "Khng" hoc "Ti khng ng "th gt u c xem l du
hiu tn thnh, thng cm hoc chp thun. Gt u mt cch chm r~i thng th hin s
quan tm, thch th ca ngi i vi nhng g i phng ang ni. Ngc li, gt u
nhanh th hin s thiu kin nhn ca ngi nghe hoc c th l du hiu cho bit ngi
ang mun ln ting. Trong mt th nghim n, mt nhm sinh vin ngnh

CHNG 5
NGN NG CA I TAY
JANE ANG K CHO IAN NGHE MT CU CHUYN.n on mt nhn vt trong truyn
ln b thuc c v{o nc ung ca k th, din t h{nh ng , Jane nm tay li hnh
ch C v{ nghing tay nh th ang rt th g t chic cc. iu c l khng c g l,
ngoi tr vic Jane v{ Ian u b m.
C ch tay khng ch ng vai tr h tr cho li ni m{ n cn l{ phng thc giao tip c
t xa xa ca con ngi. Cc nh nghin cu ngy nay tin rng t tin lo{i ngi giao tip
vi nhau thng qua ngn ng c ch. Trong lch s tin ha ca loi ngi, li ni xut hin
sau iu b c ch v tr thnh mt hnh thc giao tip ch yu. Tuy nhin, gia c ch v
li ni li c mi lin h mt thit vi nhau, khng th thc hin iu ny m thiu iu kia.
}y l{ mt thi quen c hu khng bao gi mt i cho d bn ni chuyn qua in thoi
hay ni chuyn vi mt ngi b khim th chng na.
Trong chng n{y, chng ta s cng i v{o tm hiu ti sao c ch tay li tr thnh mt
phn quan trng khng th thiu trong giao tip. Ti sao vic kt hp nhiu c ch tay khc
nhau li to cho ngi ta dng v thn thin hn? Bn cnh l{ s khc bit gia cc du
hiu biu trng vi nhng c ch c thc, v cch gii m cc c ch biu l mc t tin,
chn thnh, lo lng, la di, n o, kh chu v chng i.
C ch thng c s dng biu t mt thng ip n{o (nh dng tay ch vo
mt iu khon trong hp ng). C ch cn c s dng khi mun kim sot li ni ca
ngi kh|c (gi tay ln ra hiu dng li), hoc ra du hiu thay th cho li ni (mt tay ua
m-t th hin s thch thc vi tay ua kh|c bng c ch khim nh~ gi ngn gia ln).
Bn cnh , nhiu lc c ch cn c s dng mt cch t ng v v thc khi ni. Chng
ta thng t n iu b ca mnh, nhng trong thc t, nhng iu b n{y c s
dng rt nhiu nhm t hiu qu cao trong giao tip.
Mt nguyn nhn quan trng khc l gii ti sao chng ta dng c ch tay khi ni chuyn
l{: nhng hnh nh no cho thy mt vng c gi l vng Broca - gi vai tr quan
trng trong vic thc y li ni. Khu vc ny khng ch hot ng khi chng ta ni chuyn
m cn hot ng khi chng ta vy tay. Do c ch c ni kt mt thit vi li ni nn n
c th h l nhng suy ngh bn trong.
Qua nhiu ln th nghim vi gn mt trm tr em v{ ngi ln, cc nh nghin cu pht
hin rng vic kt hp ng t|c tay khi ni gip c|c i tng ny nh cc con s, cch gii
b{i to|n, cng nh ch c|i trc tt hn.
Ngc li, khi khng c c ng tay, c|c i tng ny hu nh khng nh g c.
HY TH

Ln ti, khi mt ai ni chuyn vi bn, hy gi v nh bn hon ton khng hiu

v yu cu c y lp li nhng iu va ni ln na. Hy quan st xem c y c thc
hin cc ng tc tay m c y khng s dng ln ni u khng. Ti chc rng
c y s lm th! Cc c ch tay gip gii thch v thuyt phc i phng hiu qu
hn.
Biu hin bn trong v bn ngoi
C bao gi bn rng, khi mt ngi say m vi nhng g h ni, ng tc tay ca h
s tr nn sinh ng hn? Tay h chuyn ng linh hot nhm nhn mnh nhng im mu
cht v th hin s nhit tnh.
Nghin cu cho thy ngi ta thng ch n nhng ngi kt hp nhiu c ch tay
vi li ni hn. C|c nghin cu n{y cng ch ra rng ngi c kh nng giao tip bng tay
thng c |nh gi| l{ "nng nhit, d chu v mnh m", ngc li nhng ngi t s
dng c ch tay thng b xem l "l tr, lnh lng, v nguyn tc".

Mc tng ng gia cc chuyn ng tay vi trng thi tm l ca mt ngi cng

cho ta bit nhiu iu th v. Nu mun th hin s hng h|i, nhit tnh (v d nh trong
bui phng vn), bn c th gia tng c|c c ch giao tip bng tay. Tuy nhin, vung tay qu
trn, nht l khi bn tay lin tc ht qua vai s khin bn trng c v mt t ch, thiu tin
cy v thiu thuyt phc.
HY TH
Trong cc bui tic buffet, hu ht mi ngi u ng, tay cm ly v ni chuyn vi
nhau. iu ny khin vic s dng c ch tay ca h b hn ch. Nu mt ngi
no ang hng say ni, bn s thy c y t ly xung v dng tay din t. Nhng
nu mt ngi ch gh qua tham gia vo cu chuyn th h s khng dng nhiu ng
tc tay v khng cn t ly xung.
Mt hnh nh khc m bn c th quan st c trong bui ni chuyn l c ch lp
li. Hy mt nhm ngi ang ni chuyn, bn s thy khi ai trong nhm s

dng mt c ch c trng th lc sau nhng ngi cn li cng c

nhng c ch tng t.
Mt vi du hiu biu trng
Mt s c ch mang ngha chung c s dng mt cch c thc
thay cho li ni. Chng l cc du hiu biu trng, v{ cng nh li ni
c thay th, chng nm bn cu no tri.
Cc du hiu biu trng n{y c chng ta tip thu trng, ngoi x
hi, v vy nhn chung chng c s khc bit ty theo tng nn vn ha.
Sau }y l mt vi v d bn c th bt gp cc cng ty Bc M:
Ngn ci ging ln thng c hiu l "lm tt y", "ng ",
hoc "mi chuyn n c".
Lc tay - lng bn tay p xung, ngn tay tri u v lc qua lc li
mang ngha "tm tm" hoc "c th".
Hai ngn tay to thnh hnh ch V mang hm chin thng, cng c s dng nh
mt du hiu ca ha bnh.
Nhn vai, c bit khi lng bn tay nga ln, ng i phng khng bit, khng hiu,
hoc khng quan tm.
Bn tay khum ni l tai, ng "Ti khng th nghe nhng g anh ni".
V trn l cch ni " khng, ti qun khuy i mt!" hoc "Ti tht ngc lm sao!".
Ngn ci ch xung mang ngha " kin ti" hoc "khng".
C ch tay v ming du hiu ni di
Khng ging vi nhng du hiu biu trng, hu ht cc c ch tay khng phi l c ch
c ch m chng ch l nhng chuyn ng v thc. Ngi ta thc hin nhng c ch ny
nhm truyn ti cm gic thc s ca h. V vy thng qua bn c th pht hin v gii
m mt cch chnh xc khi ni chuyn vi mi ngi.
Hy ly c ch tay kt hp vi ming lm v d. Khi tr em ni di, chng thng dng
mt hoc c hai tay che ming nh th mun rt li li ni. Nhng a tr ln hn th bit
rng c ch ny s vch trn chng, v th chng c ngn n li. Vn l{ h{nh ng n{y ~
tr thnh thi quen v thay v chm dt, n li c chuyn thnh mt c ch khc - nh
nhng v tinh t hn. Du hiu ni di bt gp ngi ln l{ iu b ngn tay v tnh che
hoc chm vo ming (c th ngy trang qua vic gi b ho hoc ngp) hoc b{n tay a ln
ming nhng li ngp ngng ri lt qua mi hoc s mi.
Nhng ngi ni di cng hay s mi bi v lng adrenaline tng cao, khai thng c|c
mao mch v gy nga. Quan st k, bn s thy, khi ai chun b ni di hoc sp ni
iu g xc phm, h thng c mt c ch v thc l ly tay s mi.

Ngi ta s ming hoc mi khng ch khi h ni di m cn lm th khi lng nghe ngi

m h cho l ang ni di. Kim - mt nhn vin cnh st ni rng, khi thm vn hai nghi
phm cng mt lc, c c bit ch n c ch ny c hai nghi phm.

HY TH
Ln ti, khi bn dn dt cuc hp hoc phi thuyt trnh, hy xem nhng ngi
tham d c s mi hoc che ming hay khng. Nu thy c ch ny, bn hy ngng li
v gii p thc mc ca h. Chng hn: "Ti bit c vi ngi ang
nghi ng nhng g ti ni" hoc "C v anh vn cn ng vc iu ny.
Anh c th cho ti bit thc mc ca anh khng?".
C ch xoa du
Trong qu| trnh trng thnh, con ngi c nhng c ch t trn an
di nhiu dng thc khc nhau nhm gip c th iu ha cng thng.
Tr s sinh v{ tr nh thng biu l c ch ny bng cch mt ngn tay
ci, nhai nhai ra tm chn, hoc vi tay i ngi no c th lm chng
an tm. Ln hn mt cht, chng t c s iu chnh hnh vi cho thch
hp hn.
xoa du bn th}n, ngi ta thng c nh hai chn vi nhau. H ko
c o, khoanh tay v xoa hai tay vo nhau, hoc t m ly b vai mnh.
Cng c khi h t bn tay ny vo lng bn tay kia v nh nhng mt-xa cc ngn tay. Cch
ny khng ch gip xoa du m cn to nn mt s t v cho c th.
Mi tip xc gia tay v{ c th u c tc dng xoa du. Nhng c ch t tip xc ny
thng biu l cc cm gi|c nh xu h, nghi ng, lo lng v ngc nhin.
S ng chm y c hiu qu r rt nhng vng nhy cm nh mt v c.

V mt, xoa trn, ko hoc mt-xa di tai bng ngn

ci v ngn tr, hay nghch tc c th c xem l
nhng c ch xoa du. Cn hoc gm mng tay hay bt
ch cng l{ mt phn ng thng thy khi ngi ta
cng thng.
Vut hoc xoa c l mt trong nhng c ch xoa du
thng xuyn v quan trng trc cc tc nhn gy
cng thng bn trong hoc bn ngoi. Ko c o c th
l cch gin tip th hin s ngt ngt. H~y ti
nhng ngi hay vut phn di cm. Vng ny tp
trung nhiu dy thn kinh nn khi vut, p lc mu v
nhp tim s gim i, gip ngi tnh t}m li.
ph n, iu b s c nhm xoa du bn thn c s khc bit so vi nam gii. i khi
h chm hoc xon si dy chuyn ang eo. H cng chm hoc che i phn lm c (v
tr tri A-am ca nam gii) khi cm thy bt an, s hi hoc lo lng.
HY TH
L mt nh qun l, khi thy nhn vin ca mnh s gy (iu b au c) sau khi nghe
thng bo lch cng tc mi, bn hy hi c y c thc mc g khng. L mt nhn vin
bn hng, khi thy khch hng bt u gi u, bn cn hiu rng ngi vn cha
b thuyt phc. V th hy cp ti phn bo hnh sn phm v dch v khch hng
thuyt phc h.
Lng bn tay m
Khi hun luyn k nng thm vn cho iu tra vin, ngi ta thng dy h ch n
lng b{n tay v l{ mt trong nhng ni quan trng biu l s trung thc. Thng thng,
ngi ta rt kh ni di khi lng bn tay m. Khi ang ni s tht hoc sp ni ra tht,
ngi ta c xu hng dng c|c t th m, l lng bn tay, c tay v a tay xa khi thn
ngi nh mun th hin thng ip "Anh thy khng, ti chng giu gim iu g c".

Nm tay

Khi ai ni di hoc cnh gic, h s t s dng c ch tay. Nu ang ngi, h s gi tay

trong lng. Nu ang ng, h c th s xui tay, b tay vo ti qun, nm cht vt g
hoc sit cht nm tay. Tt c nhng c ch ny cha ng thng ip rng: "Ti ang ct
gi nhng iu b mt v khng c nh tit l chng".

Trong khi {m ph|n, th hin s chn thnh v thin ch ca mnh, ngi ta thng
t hai tay trn bn v dng c ch tay khi ni. Tri li, khi khng thng thn, hoc khng c
thin ch, ngi ta hay gi tay di bn hoc s|t th}n ngi. Nu bn s thy, khi mt
ngi c hi, h thng nm cht tay hoc p lng bn tay li. iu ny h l rng h
ang phng th hoc rt lui.
C ln ti hi mt ng nghip rng mi quan h ca anh vi cp trn nh th no.", rt
tt", anh y tr li trong khi hai tay vn t trong ti qun, ri nhanh chng chuyn ti.
Vi ngy sau ti pht hin rng gia h ang c xch mch ln v{ anh ang c tm vic khc.
tay trong ti qun cng l{ th thut {n ng s dng khi khng mun tham gia vo
cuc ni chuyn. iu n{y cng h{m rng: "Ti s khng ni li no c".
Tay v iu b km t tin

Nm cht tay hoc an c|c ngn tay vi nhau th hin s thiu t tin.
Treo ngn ci vo ti qun hoc giu nhng ngn tay y cng cho thy
s thiu t tin (ngn ci lun nm v tr trung lp, v th khi ngn ci
gi ln hoc b che mt c th l du hiu quan trng cho bit iu g ).
Bn tay ny cm cc ngn ca b{n tay kia cng cho thy s thiu thoi
mi v mt t tin ca i phng.
Tay v iu b t tin cao
Khi mt ngi n{o ang c t th tay hnh "thp chung" (u cc
ngn tay chm vo nhau, ngn tr ging ln, hai lng b{n tay h nh,
cc ngn tri u), iu
ngha l{ h ang cm thy t tin v thoi mi ni v ti mnh am hiu.
Cc chnh tr gia, nh qun l, gi|o s v{ lut s thng s dng c ch
ny khi ni.
i khi c|c doanh nh}n mc ngn c|i trong chic o ghi-l bn trong b
com-l hoc cm ve o nhm biu l s t tin ca mnh.
Tay v iu b khng tn ng
Cc c ch thng gp th hin th|i do d hoc khng t|n ng
l s mi, day mt, s tai. Nhng c ch ny ng rng "Ti thy khng n
lm", "Vic y nghe c v khng phi vy, hoc "Ti khng ng tnh vi
cch gii quyt . G ngn tay trn bn l du hiu thiu kin nhn.
Chng cm, c|c u ngn tay m v{o m| thng cho bit i phng
ang bnh phm ngi ni hoc t{i ang ni. Cui cng l{ ng tc
nht cc bi vi dnh trn qun o, cho d l c hay v tnh, thng
truyn ti thng ip: "Ti khng ng , nhng ti s khng tranh lun v chuyn ".
HY TH

Nu pht hin ra bt c iu b khng ng tnh no trong cuc hp, nht l khi bn

l ngi iu hnh cuc hp th ng b qua chng. Thay vo , hy i phng
bit rng bn quan tm n nhng bn khon ca h v khuyn khch h tham gia
tho lun. D khng th hin thnh li, nhng thi khng ng tnh ny c th
nh hng xu v sau. Bit trc nhng g ngi khc ang cm nhn lun tt hn
l khng bit g, nht l khi l nhng cm xc tiu cc.
Mt s c ch tay khc
Cc c ch tay khc nhau cho ta bit cc phn ng khc nhau.
C ch bun chn
Khi ngi nghe bt u ly tay u ca mnh th h{nh ng cho thy rng h ang
cm thy bun chn. C ch ny din ra cng lu bao nhiu cng cho bit th|i chn nn
ca i phng nhiu by nhiu.
C ch gin d
Nm cht tay sau lng thng biu hin s gin d hoc tht vng.
Ch tay bng ngn tr
Ch v lc ngn tay tr thng l{ iu b ca ph huynh khi la ry con
tr. Cc chnh tr gia v nh qun l cng s dng c ch ny trong cc
cuc hp, {m ph|n, hoc phng vn nhm nhn mnh hoc t uy th ca
mnh. Tuy nhin, thay v l mt du hiu ca s uy quyn, ci ch tay hung
hn (mt hoc bn ngn tay) s khin ch th trng
nh mt t ch v{ ang c uy hip ngi khc.
C ch thch th
Khng phi c ch n{o cng tiu cc. S quan tm tht s c biu l
qua c ch tay kh t ngay cm nhng khng c ly u.
Vut cm l du hiu cho bit ngi nghe ang c}n nhc nhng g va
c trnh by. Hy tm kim c ch ngay sau du hiu vut cm. Nu i
phng hng ngi v trc, chp hai bn tay li hoc a ra bt k
mt du hiu tch cc n{o , quyt nh ca h s ging vi bn.
Nhng nu i phng ng ngi ra sau v khoanh tay, c th bn s
gp rc ri.
Ta ngi trong khi lng bn tay p xung v v nh trn bn vi ln
(nht l{ khi i km iu b nhn my) lun l biu hin ca s tha
mn.
HY TH
Giao tip khng li ng vai tr quan trng trong cc cuc tho lun cng vic. Do
mi ngi hay ngi khi trao i nn c ch tay ca h thng d thy nht. Nu ,

bn s nhn ra tng loi du hiu nh du hiu biu trng, du hiu nhn mnh, du
hiu th hin s hng th c biu l nhm phn ng trc ni dung cuc hp.
T th vai
T th vai cng cha ng mt ngha ring bit. C|c c vai rt nhy cm trc nhng
bin i cm xc d l nh nht v s thay i t th d kh nhn ra (nh nghing vai,
khom vai, hoc hng vai ra trc hay sau) cng c th cho bit tm trng bn trong ca
mt ngi.
H~y quan s|t v{ xem liu t th vai c ng b vi li ni ca i phng hay khng.
Nhng t th vai sau }y s tit l cho bn nhiu iu quan trng:
Khi th th, tay v vai ca mt ngi s t th thoi m|i: vai hi h thp v trc,
cnh tay bung lng t nhin.
Vai nh ln v ko ra sau cho bit s t ch v cnh gic.
Khom vai c th n thun ch l mt t th xu hoc l du hiu ca cam chu v tht
bi.
T th cho thy mt ngi thn thin v d gn l khi mt bn vai ca h th lng v h
thp hn phn vai kia. T th ny c th c thay th bng t th t mt tay trong ti.
i lc, s bt cn xng hai vai li ng rng ch th ang ph}n v}n, cha dt khot.
iu n{y c bit ng khi bn thy vai ca i phng ht ng ra trc li nghing v sau.
Ngi c t th n{y ang c hiu nhng g va ni hoc ang c}n nhc trc khi ni.
Vng tay ro chn
Khi ai c cm gic xa l trong nhm hoc cm thy bt an, h thng ng khoanh tay.
Mt iu b kh|c kn |o hn l{ mt tay bt ngang ngi, nm hoc chm vo tay kia.
Nhng c ch ny to ra mt ro chn v hnh em li cm gic an ton cho ch th. Khi
ng trc |m ng nhn gii hoc pht biu ngi ta cn c mt c ch tng t
kh|c, l{ an hai tay v{o nhau v{ pha trc.
Mt ro chn an to{n kh|c l{ iu b mt tay t trc ngi tay kia c th chm vo
tay o, lc tay, ng h hoc nhng th khc trn tay. C ch n{y thng c cc chnh tr
gia, nhng ngi lm truyn hnh, nhn vin bn hng, v nhng ngi khng mun l
s cng thng ca mnh s dng.
T th ng hon ton
L mt din gi, ti lun trnh s dng c ch ng trc khn thnh gi, chng hn t
th tay khoanh trc ngc. Hu nh mi ni, c ch n{y u mang ngha phng th hoc
tiu cc (bt ng, chng i v t v). Khng nhng th, nghin cu cn cho thy khi
ngi nghe khoanh tay, h khng ch c ngh tiu cc i vi din gi m cn t ch ti
nhng g c trnh by.

Trong mt nghin cu n, mt nhm nhng ngi tnh nguyn ~

c mi tham gia cc bui din thuyt. Nhm u tin c yu cu
khng khoanh tay, khng bt cho chn m ngi t th t do, thoi mi.
Nhm th hai c yu cu khoanh tay trc ngc. Kt qu cho thy
mc hiu v nh nhm th hai km hn nhm u tin l 38%.
HY TH
Bn nn lm g khi thy khn gi ca mnh khoanh tay? Cu tr li l
hy lm g khuyn khch h i t th. Ti thng p dng th
thut a ra hng lot cu hi buc khn gi phi tr li bng cch
gi tay. cc cuc hp nh hn, ti chia mi ngi thnh nhng
cp i hoc ba tho lun nhanh nhng vn chnh. Trong cuc
gp ch c hai ngi, ti mi i phng mt ly c ph hoc tr (bnth ung khi
khoanh tay xem!). Ngoi ra, cn c nhiu cch khc nh pht sch, bt, thng tin
qung co, hng mu hoc t giy c sn cu . Vic bn chn th thut no khng
quan trng, min l mi ngi khng khoanh tay li na.
Lu rng, t th ng khng ch xut hin khn gi m ngay c din gi i khi cng
ri v{o t th n{y. Nm ngo|i ti c dp tham gia mt din {n n v quan st mt din gi i din cho mt cng ty thuc Fortune 100. Kt thc bi thuyt trnh, trong lc ch i cu
hi t khn gi, anh ta ~ ng khoanh tay trc ngc. V chng c g ngc nhin khi khng
c bt c cu hi n{o c t ra cho anh ta c.
C ch 5 C
Chng 1, ti ~ lit k 5 ch C cn thit gii m ngn ng hnh th. Bn cn phi
hiu ng cnh thay i ngha ca c ch ra sao, nhn bit t hp cc du hiu ang truyn
ti cng mt thng ip, xem giao tip khng li c ng b vi li ni i km hay
khng, nm r ranh gii hnh vi ca mt ngi c th |nh gi| s nht qun hnh vi ca
ngi v{ chn lc ngn ng hnh th ph hp vi nhng nh hng vn ha. Mt vi v
d sau }y v c ch tay s gip bn hiu r hn.
Ng cnh (Context)
Xem xt tnh hung hai phng hp, mi ngi u ngi khoanh tay. Bn c th cho rng
nhn vin c hai phng hp u c th|i phn i, nhng khi so s|nh vi ng cnh
c th bn s tm ra im khc bit ln. Nhit trong cn phng u tin rt lnh, gh ngi
li khng c tay vn, do mi ngi phi ngi khoanh tay thoi m|i hn. cn phng
th hai, nhit m v cc tay gh u c nm. Lc ny, bn c l do cng c cho nghi
vn ca mnh rng mi ngi trong phng ang c th|i bt ng vi nhng g c tho
lun.
T hp (Clusters)
Mt kh|ch h{ng ang c gii thch s tht vng ca c y vi bn - nhn vin giao dch
khch hng - v sai st trong bn sao k khai ti chnh gn }y ca c. Hai tay c y t
ngang ngc, lng bn tay m, vai nh nh v khun mt th hin s hoang mang. Nhn k,

bn s thy ngn ng hnh th ca c y l mt t hp cc du hiu ca s bt lc, v khn

khon c tr gip.
ng b (Congruence)
Cp trn chia s vi bn mt s li khuyn hu ch khi thng lng vi i din ca cc
cng ty khc. "Ti mun t c tha thun ny mt cch khn kho"- ng y ni. Nhng
khi ni, ng li nn nm m ln bn. L mt nhn vin, bn phi nghe theo nhng g ngi
qun l ni, nhng nhng c ch khng ng b, thm ch hng h ca ng y khin bn
lng tng. Ri khi phng hp, bn khng trnh khi cm gic thiu s thuyt phc trc
nhng g ngi qun l a ra.
Nht qun (Consistency)
Mt ph n phi ra trc ta lm chng cho hnh vi la o ca cp trn. Run ry t lc
ng lm chng cho ti khi ri khi tr s ta |n, ngi ph n y ~ biu l hng lot c
ch cho thy s thiu trung thc: nh mt n trnh, tay s ming, s mt, xon tc... L
ngi quan st phin x, bn bit iu khng c ngha l{ c y ni di. (Nu ni di, c
y ~ th hin ngn ng hnh th thoi m|i hn thi im cho li khai). Biu hin lo lng
ca ngi ph n y trong sut khong thi gian ti ta ph hp vi s bi ri ca c,
nhng khng c ngha l{ c la di.
Vn ha (Culture)
Sau thnh cng ca cuc {m ph|n, mt qun l ngi M phn khi lm du hiu gi
ngn tay ci ln. C ch n{y mang h{m ngha rng tt lm!. Khng may, mt v{i ngi
tham d cuc hp li l{ ngi c. V{ trong vn ha ca ngi c th c ch ny b cho l
thiu lch s.
Trc khi kt thc chng tm hiu v ngn ng ca i tay, bn hy hnh dung nhng
c ch m{ o din chng trnh truyn hnh thng s dng. Chng hn, t tay ngang c
l hiu lnh ct, tch ngn tr v{ ngn c|i xa nhau ngha l{ tip tc. }y l{ nhng du
hiu quen thuc, truyn ti thng ip nhanh v d hiu.
Trong chng n{y, chng ti c cp n mt s du hiu khng d nhn bit ngay
c. V{ l{ l do ti sao ti khuyn khch bn ch n n nhiu hn. Bn s thy ng
tc tay ca mt ngi s tit l cho bn nhiu iu hn v h. V vy, hy vn dng nhng
hiu bit ca mnh mt cch linh hot c c nhng hiu qu tt hn trong giao tip.

CHNG 6
T TH I CHN NI LN IU G?
TRONG HNG TRIU NM, i ch}n khng ch gi chc nng di chuyn m cn gi vai
tr quan trng trong chin lc sinh tn nh "chin u, trn chy hoc ng im" ca loi
ngi. Nhm t bo thn kinh cm xc nm ngay trung tm h thng thn kinh phn ng
xc cm ca chng ta. Chc nng chnh ca n l{ a ra nhng phn ng tc thi trc tc
ng ca mi trng bn ngoi. Nhng phn ng cm xc ny xy ra trc c ngh. Trc
khi chng ta thc c h{nh ng ca mnh th b n~o ~ t|c ng v{o i ch}n, v{ ty
vo tnh hung m ta b chy, tung c | |nh tr hoc ng im.
ng tc phn ng trc nguy him vn c lp trnh sn trong mi ngi. Bt c khi
no phi i mt vi nguy him, thm ch ch l bc bi, i ch}n ca ta vn phn ng theo
c|ch ng im, sau c gng gi khong cch, hoc tung c | li.
Joe Navarro l{m cng t|c ph}n tch h{nh vi cho FBI c 15 nm. Hin nay, ng ph
trch mng hng dn k nng ngn ng hnh th cho c|c tay chi b{i chuyn nghip. Khi
c hi v kinh nghim, ng |p:"Hy quan st bn chn, bn tay v khun mt ca i
phng. chnh l nhng b phn bc l chnh xc nht v h".
Chng n{y rt ngn gn nhng li cha ng nhiu thng tin th v v hu ch gip bn
hiu r ngi kh|c hn. Bn s khm ph ra cch nhn bit tm trng lo lng hay vui mng,
phng th hay l ~ng, quyt tm hay tho lui ca mt ngi ch bng c|ch c cc du
hiu qua t th chn ca ngi .
Khi mt ngi c gng kim sot ngn ng hnh th ca bn thn, h ch yu tp trung
kim sot nt mt v c ch tay. Hy ly cc chnh tr gia lm v d.
C|c ng phi chnh tr ln thng hun luyn cho cc ng c vin c|ch a ra hnh nh
p v bn thn v{ ng phi ca mnh trc cng chng. Giao tip khng li gi vai tr
quan trng trong vic cng c v duy tr hnh nh. Chng hn, h s c ch dn v cch
ci, cch giao tip bng mt v c ch, ri cch bt tay sao cho tht nng nhit v{ nh c.
Khi ngi, h phi nghing ngi v pha trc nhm t thin bn lun v hp tc vi i
tc.
Tuy nhin, him khi cc chnh tr gia, nhn vin lm vic trong ngnh gii tr hoc qun l
c {o to v ngn ng hnh th t phn eo tr xung. Cng v th, t th ch}n thng l
ni tit l s tht nhiu nht.
i chn tit l s tht
Khi ni di, hu ht mi ngi thng c ng chn nhiu hn. Bc chn bn chn, i
li loanh quanh, hai chn ngoc vo nhau hoc vp v{o c. Ngi ta cn dui hoc gp
chn gii ta cng thng, thm ch ng nguy hoc | ch}n nh h{nh ng c tho chy.

Cc nghin cu ~ c tin hnh trn mt s i tng. Bt k i tng c nhn thc

c vic "c du hiu i chn" ca i phng hay khng th khi thy c ton thn
i phng, hu nh h u nhn bit c th|i la di ca ngi . Chng c g l khi
nhiu thng nh}n cm thy thoi m|i hn lc ngi ni chuyn vi i tc bi lc n{y i
chn ca h c chic bn che giu.
HY TH
Ln ti, khi cn nh gi hoc mun hiu r hn mt ai , bn hy ko h ra khi
bn giy hoc bn hi ngh. Hy ngi ni m bn c th thy c ton thn ca h.
Thm ch cho d bn khng c lm nh th th vic quan st cc du hiu khng li
t nhng chuyn ng chn i phng cng s gip bn t nhiu hiu hn v
ngi y.
i chn vui v
Khng ch tit l trng th|i cng thng, bt an, i ch}n cn h l nhng cm xc tch cc
con ngi. "Nhy chn so", "nhy cng", "bc lng lng" l nhng cm t th hin mi
lin h gia cm xc tch cc vi i ch}n.
Nhng tay chi b{i chuyn nghip c th bit khi n{o i phng nm th thng phong
ch thng qua iu b rung ch}n, cho d ngi y c to ra "b mt v cm" chng na. iu
n{y l{ do iu b rung chn, nhp chn, ng nguy ch}n c cho l "i chn vui v". l{
du hiu th hin s t tin cao ,n cho bit i phng ang nm gi cc con bi cao, v
vy cn phi cnh gic.
Bn cng s bt gp mt du hiu tng t trong cc cuc {m ph|n kinh doanh. Nu
thy ai rung ch}n hoc thy vai ca h lc nh do nh hng ca chuyn ng chn, th
bn c th chc chn rng ngi ang cm thy t tin v v tr {m ph|n ca mnh.
Trng hp ngc li, khi ngi {m ph|n rung ch}n, ri bng nhin ngng bt sau khi
a ra li ngh, th l{ du hiu cho thy s hi hp ch i, tng t nh h{nh vi nn
th vy.
Ging nh bt k du hiu khng li n{o, iu b rung ch}n cng cn phi t trong
tng quan vi c ch vn tr thnh thi quen ca mt ngi. Nu ngi c thi quen
rung chn mt cch t nhin (phn ng bnh thng trc cng thng) th rt kh tm ra
du hiu i ch}n vui v.
T th chn th hin mun ri i
H~y tng tng bn ang ngi b{n n cng a con ba tui ang mun ra ngo{i chi.
Trong lc ngi n, phn thn trn ca cu nhc c th vn i din vi b{n n, nhng b{n
chn ca n li tt dn xung sn nh, ri xch dn v pha ca.
Ngi ln chng ta cng c nhng biu hin tng t. iu n{y dng nh ~ n s}u v{o
tim thc mi ngi. Chng ta c th bit kim ch hn nhng ch l v b ngoi. Chn
chng ta quay i trc nhng th chng ta mun tr|nh xa v{ thng hng v nhng ni
ta mun n.
HY TH

Mi khi ni chuyn vi ng nghip hoc vi khch hng ca mnh, nu bn thy h

t v quan tm, phn trn c th hng v bn, nhng bn chn li hng ra pha
ca, hy quan st k hn. Nu ngi ang rung chn hoc nhp chn, c bit
hng v pha ca, l h ang mun b i.
T th bt cho chn ca mt ngi cng bc l suy ngh bn trong ca h. Nu mi ch}n
ca b{n ch}n ang bt cho ch v pha bn th c v ngi thch bn. Cn nu mi ch}n
hng qua ch khc, nht l{ hng ra ca, th c l ngi y ang mun ri i.
T th chn ha ng hoc loi tr
}y l{ mt tnh hung bn rt d gp phi trong mi trng lm vic: Hai ng nghip
ca bn ang ni chuyn ngoi hnh lang. Bn mun tham gia cng h, nhng li khng bit
mnh c c ch{o n hay khng. Bng cch quan st bn chn ca h, bn s c c cu
tr li.
Khi bn tip cn hai ng nghip , h s n nhn bn bng mt trong hai c ch sau:
Nu bn chn ca h vn gi nguyn v h ch xoay phn thn trn ca mnh v pha bn,
th h tht s khng mun s c mt ca bn. Nhng nu bn chn h m rng hng v
bn, iu ngha l{ h sn s{ng ch{o n bn. Ngi gn bn nht s hng mi ch}n
v pha bn theo th hnh tam gic.

HY TH
Khi thy mt nhm ngi ang ni chuyn, bn hy quan st bn chn ca h bit
c ngi no thc s tham gia vo cu chuyn. Nu tt c bn chn u hng
vo v tr gia nhm th l cuc ni chuyn c s tham gia ca mi thnh vin
trong nhm. Nu khng, bng cch quan st v tr i bn chn, bn cng c th bit
ai thc s tham gia v ai b loi tr.
T th ngoc chn
Ti phi phng vn mt s nh{ l~nh o ca c|c cng ty kh|ch h{ng tp hp thng tin
cho bi thuyt trnh v vic thay i ban qun tr vo ngy hm sau. Bit c s thay i
sp ti nh hng rt ln n b phn dch v kh|ch h{ng nn ti c bit quan tm n
cuc ni chuyn vi ngi qun l b phn ny.
- C cm thy th no v nhng thay i sp ti? Ti hi ngi qun l.
- Ti khng sao. Mi th i vi ti u n! C y |p, ri ngoc cht hai mt c chn
vo nhau.
- C chc ch? Ging ti nghi ngi.

Sau t pht im lng, ngi ph n y tch hai mt c chn khi nhau v ln ting:
- Thc ra ti cm thy lo lng v b phn ca ti c th b ct gim nhn s.
T th bt cho chn hoc ngoc hai chn vo nhau l{ t th chn ny vt qua chn kia
phn di bp chn hoc mt c chn.
Qua ti thy rng khi mt ngi khng thch a ra quan im ca mnh, h s
ngot ch}n ra sau. Ngc li, khi t nguyn chia s, h s khng ngot chn li na.
Nhiu h{nh kh|ch v cng thng trong lc ch my bay ct c|nh nn cng c iu b kha
chn ny. Ngoi ra, cc nh tuyn dng cho rng trong lc tr li phng vn, nhiu ng vin
cng c c ch ngot ch}n, iu ny cho thy i phng ang che giu cm xc hoc thi
ca mnh. C|c nh{ {m ph|n t{i ba cng coi iu b n{y nh l{ du hiu cho bit i
phng ang che giu quyn li n{o ca bn thn.
iu b ngot ch}n cng thng xy ra khi ngi ta cm thy lo lng hoc b e da. Hu
ht mi ngi u ngot chn li khi ngi trong phng nha s. Mt t th chn khc th hin
s bt an hoc v th thp m bn c th bt gp quanh bn hi ngh l{ mi ch}n qup vo
trong. Ngi ta c th ngi vi t th thoi mi m phn th}n trn nhng i ch}n ca h
li ni ln s tht.

T th chn m v ng
Nu t th bt cho chn th hin th|i bo th, nghi ngi th ngc li, t th chn m
hoc khng bt cho biu l th|i ci m hoc c u th. Khi cm thy thoi m|i, ngi ta
c khuynh hng dang rng ch}n hn. T th ngi dang rng chn ni cng cng thng
l kiu ngi ca {n ng, biu l mc thoi mi v t tin cao. Tuy nhin, ngay c ph n
cng ngi t th ny khi h cm thy an ton hoc khng b . Trong
nh hng, c hai gii u thch ngi t th ny v phn ch}n ~ c
tm khn tri bn che ph.
Bt cho chn
C nhiu l do khin mt ngi ngi bt cho ch}n. Thng thng }y
l{ t th ngi thoi mi nht. Ngi bt cho chn, cc ngn chn th lng
l{ t th ngi a thch ca c hai gii, nhng {n ng thng ngi t
th ny nhiu hn ph n. T th ny l du hiu khng li biu hin s
thoi mi, d chu.

Bt chn ch ng l{ t th ngi a thch ca {n ng, chim kh nhiu khng gian. T th

ny tot ln v t tin v v th ca ch th trong nhm.
T th ngi bt cho ch}n (thng i cng vi c ch khoanh tay) c nhiu doanh
nh}n c tnh tranh ua s dng. }y cng l{ t th phng th m nhiu ngi th hin khi
phi nghe mt vic hay mt ngi m h khng ng tnh ni, hoc khi cm thy b e da.
Khuu u gi
"Ti khng th ng vng na" khng ch l mt li ni qu| m{ cn l{ s thc. Trong
lc au n hoc tht vng cng cc, u gi ngi ta s khuu xung, khng ni thn.
V th, khi mt vin cnh st phi thng bo cho v nn nhn rng chng c y ~ b st hi,
iu u tin ngi ni thng l: "Xin c hy ngi xung". u gi khuu xung l du
hiu ni rng: "Ti khng th chu ng c na".
Dng i
D|ng i v{ bc chn ca mt ngi mang nhiu ngha, t t tin n thiu no. Khi mt
ngi cm thy chn nn, u h s r xung, vai hi rt li, mt t khi n{o nhn ln, d|ng i
dt. Ngc li, nu mt ngi lc quan v t tin th h s c bc i nhanh, chc chn,
d|ng ngi thng, u hng v trc, cnh tay th lng hai bn ngi.
Ronald Reagan, cu Tng thng M khng ch ni ting vi ti ngoi giao m ng cn
c bit n vi ti s dng ngn ng hnh th. Phng vin ca mt t bo n tng miu
t rng Reagan xut hin ni bt t pha sau cnh cng Nh Trng vi bc chn si rng
trn tm thm ri tin thng ln bc. D|ng i y cho thy kh lc, s quyn uy v tinh
thn ci m ng.

Rt nhiu gi|m c cng bc vo phng hp vi t|c phong nh th.

H mun ni vi mi ngi trong phng rng "Ti l ngi chu trch
nhim y". Thng ip khng ch c truyn ti t li ni, m t
d|ng i t tin, mnh m v{ phong th|i nh c ca h.
S rn luyn, hon cnh xut th}n cng nh cng vic cng nh hng
trc tip n d|ng i ca mi ngi. Mt v cng chuyn nghip v mt
binh s s c dng i ho{n to{n kh|c cho d c hai u l ph n. Tuy
nhin, d ngh nghip v{ vn ha kh|c bit th n{o i na, bn vn c th tm c nhng
nt chung qua d|ng i ca h. D|ng i nhanh v{ si chn di khin ta c cm gi|c ngi
rt vi v~, cn d|ng i "nhn nhy" biu l mt tm trng vui v.
Bn cng c th nhn thy s khc bit trong d|ng i gia {n ng v{ ph n. {n ng
bc i chc chn, dt khot, trng tm phn b u, sau mi dn v pha mi ch}n.
Cn ph n khi bc hay dn trng tm v pha mi ch}n, thm ch c nhng ngi cn
i trn u ngn chn.
Cc t th ng
C s|u t th ng ch yu, mi t th s cho bn bit t nhiu v th|i ca ch th.

ng nghim
T th th hin s tn trng, nghim chnh n{y thng thy c|c binh s
cp thp khi ng trc c|c s quan cp cao hoc c|c nh}n vin khi ang ni
chuyn vi cp trn ca mnh.

ng dng chn Kiu ng dng hai chn, bn chn phng, vng chc l{ t
th thng thy nam gii (ging nh t th ca c|c tay gng-xt min Vin
Ty Hoa K) biu l s thng tr hoc kin quyt. Tay chng nnh hoc khoanh
tay khi ng t th ny khng nhng l du hiu chng t uy lc m cn th
hin s lnh lng, kh tip cn.
T th ng cn bng trng lng trn hai chn
Khi cm thy thoi m|i ngi ta thng phn phi trng lng u ln hai
ch}n. T th ng ny cn cho thy th|i "im tnh", "vng ch~i" v{ t ch.

T th ng lin tc thay i trng tm c th

Khi khng thoi mi, nhiu ngi cm thy bn chn v{ hay ng dn trng
t}m c th ln ht ch}n n{y n chn kia. H cng hay bc mt ch}n ln trc
hay ra sau nh mt c|ch trn tnh bn thn trong lc lo lng.

T th ng bt cho chn
ng bt cho ch}n thng i km vi iu b khoanh tay. }y l{ t th
ng mang tnh phng th, th hin s thiu t tin. Ngi ta thng ng t
th ny khi cng nhm vi nhng ngi mnh khng quen bit.
T th ng mt chn tr, mt chn hng v trc
Khi trng lng c th dn vo mt bn hng, chn kia s t do hng v
pha ngi hoc ni n{o ngi cm thy thoi mi.
HY TH
Ln ti, khi c dp tham d bui hp mt hoc s kin x hi no , bn hy th
quan st cc th ng khc nhau ca mi ngi. Qua , c th bn s bit c ai
cm thy khng thoi mi hoc ai l ngi mi trong nhm (hu ht mi ngi u
ng t th cho chn hoc th thay i trng tm c th ht chn ny n chn
kia).

Khi mi ngi ng thnh nhm vi nhau, bn hy ch xem mi chn h hng v

u nhiu nht. Chc chn, bn s bit c ai l ngi quan trng hoc c yu
thch nht trong nhm.

CHNG 7
KHNG GIAN GIAO TIP
C BAO GI BN BC VO PHNG HP v bc mnh khi thy ch ngi ca mnh b
ngi khc chim mt? C bao gi bn kh chu khi mt ng nghip bc vo phng bn
m khng g ca, hoc khi bn pht hin ra cp trn xo trn giy t trn bn lm vic ca
mnh?
Chc chn l c!
Mi ngi chng ta u c gng bo v v kim sot khu vc ring t ca mnh. iu
n{y c gi l hnh vi lnh th, v{ n c lp trnh sn trong no b chng ta.
Hnh vi s hu lnh th c thit lp rt nhanh. Nu , bn s thy hu nh mi
ngi u ngi li ch c sau gi ngh tra, gia hai bui thuyt trnh.
chng n{y bn s thy cch s dng khng gian ni l{m vic ni ln iu g. Bn s
hiu c mc nh hng ca vng khng gian, tc khong cch no ph hp nht gia
cc c nhn khi giao tip vi nhau, v ti sao mt s ngi li chn cch b qua chng. Bn
s bit ti sao vic sp t ch ngi li quan trng trong cc cuc hp, cng nh vn phng
ca mt ngi s cho bn bit iu g v ngi .
"Ti cm thy c y tht gn gi."
"Anh ta cc k bo th."
"Li li!"
"C y lun gi khong cch vi ti."
Ging nh nt mt, c ch tay v{ c|c iu b hnh th kh|c, khng gian cng bit ni.
Proxemics - ngnh hc nghin cu v khng gian trong giao tip khng li s cho ta bit
mc cc mi quan h gia mi ngi vi nhau. Khong cch giao tip gia cc c nhn
t|c ng ln th|i v cch phn ng ca h khi tng t|c.
HY TH
Trong cuc hp sp ti, bn hy xem ai ang ngi cnh ai. Hu ht mi ngi
u chn ngi gn nhng ngi h thch v c cng quan im vi ch tho lun,
ng thi tm cch trnh nhng ngi mnh khng thch.
Bit gi khong cch
Ngay khi ung xong ly nc quy bar, nhn vin kinh doanh n lin mi khch hng
ca mnh i n tra.
Quan st, ti bit ngay l v l{m n khng th{nh. Nguyn nh}n l{ do nh}n vin ~
tip xc qu gn vi v khch hng tim nng khin i phng phi t t nhch ra xa. Khi

v kh|ch khng th chu ni na, ng y gi b co li i gi in thoi ri kn |o ri

khi nh hng.
Mt trong s nhng li chng ta d mc phi khi ni chuyn vi ngi kh|c l{ khng
n khong cch cn thit gip i phng cm thy thoi mi. Ch cn mt sai lm nh th
cng dn n nhng phn ng ngm ngm. Nh nhn chng hc Edward T. Hall l mt
trong s nhng ngi tin phong nghin cu v proxemics (thut ng do chnh ng a ra),
v{ ng ~ ph|t hin rng phn ng s hu khng gian ~ c t l}u i, n n s}u v{o tim
thc mi ngi. Cc phn ng n{y cng rt d o|n nu bn bit mnh cn phi tm g.
C nm vng khng gian khin ngi ta cm thy thoi mi nht khi tip xc vi ngi
khc. Bn h~y tng tng chng nh nhng tri bong bng v hnh m tt c chng ta u
mang theo.
Vng thn mt (t 0 - 45 cm)
Vng n{y c d{nh cho gia nh v{ nhng ngi yu nhau. Trong vng
ny, chng ta c th m, chm v th thm vi nhau. S tip xc gn gi n{y
ch dnh ring cho cc mi quan h c nhn.
Vng ring t gn (45 - 60 cm)
}y l{ khong cch nhiu ngi M thch s dng. Vng ny xut hin
trong c|c tng t|c gia bn b, ngi quen v{ c|c i t|c |ng tin cy.
Vng ring t xa (t 0,6 - 1,2 m)
Khong cch gia cc c nhn khi tip xc vi nhau c mt cnh tay.
Trong vng ny, chng ta c th giao tip thoi mi m khng s phi ng
chm nhau.
Vng x giao (t 1,2 - 3,6 m)
Khong cch ny ph hp cho hu ht cc mi quan h trong cng vic
h{ng ng{y. Chng ta thng gi khong cch ny khi tng t|c vi nhng
nhn vin mi quen hoc nhng cuc gp trang trng.
Vng i chng (trn 3,6 m)
Vng ny hu nh c s dng khi din thuyt trc cng chng.
D nhin, nhng vng khng gian trn v hnh i vi mi chng ta nhng
iu khng c ngha l{ chng khng tn ti. C nhng ngi cm thy
thoi mi khi trong xe in ngm hoc thang m|y ng ngi - ni buc
phi ng gn vi nhng ngi m ta quen bit, nhng cng c nhng ngi ngc li. Khi
c ngi l n{o bc vo vng khng gian ring ca ta, chng ta thng ci hoc trnh
ra, c to ra khong cch c th chp nhn c vi h.
Mc khong cch to nn s thoi m|i cng kh|c nhau, ty theo mi ngi. Nhng
ngi khng thch b ng chm c khuynh hng gi khong cch vi ngi kh|c. Ngc
li, nhng ngi thch tip xc, li mun thu ngn khong cch khi tr chuyn.

D nhin, khong cch giao tip gia c|c c| nh}n cng kh|c nhau, ty v{o mc tin cy
trong mi quan h ca h. Khong cch cng xa, mc tin cy cng thp.
Chng ta c th |nh gi| c|c mi quan h da vo khong cch gia h. Nu khong cch
gia hai ngi ang ng ni chuyn rt gn, khong na mt, th c th h kh thn thit
vi nhau.
C th ni, khng gian tng t|c tr thnh mt phn quan trng trong giao tip.
Gii tnh cng ng vai tr quan trng trong vic to ra khong cch. Gia {n ng vi
nhau, nu khng quen bit, h s gi khong c|ch. Trong khi , khong cch ny s c
rt ngn li khi h tr chuyn vi nhng ngi ph n mi gp. Nhng khc bit v khong
cch gia cc c nhn th gii thc vn c th c tm thy trong th gii o...
HY TH
D bn lm vic trong mt cao c vn phng, nh my hoc tim tp ha i na th
bn vn c th quan st mi ngi tr chuyn vi nhau. Khi quan st, bn hy ch
khong cch gia h. Qua khng gian tng tc, bn hy th on xem mc tin
cy gia cc ng nghip ra sao.
Thc t, chng ta vn cho php mt v{i ngi tip cn mnh gn hn nhng ngi khc.
Nghin cu ca i hc Arizona cho bit nhng ngi c v ngo{i |ng tin cy (hp dn, n
mc chn chu, c a v x hi) thng d bc vo vng khng gian ca ngi kh|c hn.
V{ d nhin mt s ngi c ngh nghip nh: b|c s gii phu thm m, hun luyn vin
ring, b|c s v{ chuyn vin mt-xa, u d bc v{o vng ring t ca bn. Mt ph t nha
s ni rng: "i vi nha khoa, khng tn ti khi nim vng khng gian gia cc c nhn.
nim ny hon ton b pht l bi tt c chng ta u bit khi no th nha s s a vo v ly
g ra khi ming. Trong nhng trng hp , bnh nhn v nha s ngm tha thun b
qua cc quy tc v khong cch.
Nhng ngay khi vic cha tr chm dt v bnh nhn cm thy thoi mi tr li th quy tc
lp tc c khi phc".
Vng khng gian cng vic
M, hu ht cc mi quan h trong cng vic u bt u t khng gian x giao. Khi
nhng mi quan h ny pht trin v s tin tng ~ c thit lp th c hai bn c th rt
ngn khong cch thnh khng gian ring t.Khi mt bn xm phm vo khng gian ring
t ca i phng qu| sm th rt c th mi quan h gia h s b v.
Khi khng nhn bit c c|c vng khng gian n{y v{ ngha i km, ngi ta rt d
em n cho i phng s nghi ng v kh chu. Nhng ngi cm thy c u th thng
biu l s t tin ca mnh bng cch chim nhiu khng gian hn. Chnh h{nh ng ~
khin h v tnh xm phm khng gian ring ca ngi khc.
D nhin, i khi h{nh ng xm phm khng gian ring t n{y cng l{ do ch nhm
gieo v{o lng i phng cm gic bt an. Cnh s|t iu tra thng dng th thut ngi st
v gy p lc i vi nghi phm. Khi s dng th thut ny, h ~ x}m phm vo vng ring

t ca nghi phm, khin nghi phm khng th phng th v v vy em li li th tm l cho

h.

Chin thut ginh v gi li th cng hay c p dng ni l{m vic. Quan st cc nhn
vin cp cao, ti thy h thng c tnh ng st nhau nhm to cm gic nghi ngi v kh
chu cho i th.
Cho d ng c l{ g i na th bt c s tip cn qu gn no bn khng thch u a
n mt phn ng sinh l: gia tng nhp tim v phn ng tnh in. Bn s c gi khong
cch thch hp bng vic li li, hoc nhn i ch khc, hay np sau mt vt chn n{o
(bn, gh). Cng c khi, theo bn nng t v, bn p cm xung ngc, thm ch s c ci
ch cha v pha i phng. iu ny cho thy khong cch trong giao tip c bit quan
trng, v bn phi ht sc tinh t khi p dng n.
Mt ln na, cn nhn mnh rng, d ng c l{ g i na th ngi xm phm vo vng
khng gian ring ca chng ta u b cho l{ vt qu gii hn hoc bt lch s.
Tip xc qu gn l{ h{nh ng khng ph hp ni cng s, c bit l{ khi ng nghip
hoc khch hng cm thy b e da do lnh th ring t ca h b xm phm.
HY TH
xem bn s phn ng th no khi mt ngi tip xc qu gn vi bn. Hy th
on ng c ca ngi y. (Anh y ang c e da bn? To n tng vi bn? Hay
ch n gin l v tnh?).
Khng gian v v tr
Khng gian lm vic ni cng s cho bit v tr v vai tr ca mi c nhn. Mt ngi gi
chc v cng cao th khng gian lm vic m h s hu cng rng. Mt s khc bit na m
ta c th nhn bit l khong cch t bn hoc gh ca h n ngi khc.
Bc vo phng mt cch d dt v vn ng gn ca ra v{o l{ iu b ca nhng
ngi c v tr thp hn nhng ngi bc thng vo trong. Ngoi ra, chng ta vn hay suy
o|n mt ngi l thiu t tin hoc t quyn lc khi h gi khong cch vi chng ta,
trong khi chng ta li sn sng tip xc gn hn vi h nhm th hin s t tin cao v
quyn lc ca mnh.
Nh ~ cp, mt trong nhng c|ch bit a v ca ngi n{o trong cuc hp l
quan st vng khng gian m h chim gi. Nhng ngi c a v thp hn,

km t tin hn (nht l ph n) thng c khuynh hng thu mnh li.

H sp xp tt c vt dng ca mnh tht gn g{ng. Ngc li, nhng
ngi t tin hoc c v tr cao thng by giy t ra khp bn v khng
nh lnh th ca mnh.
Trong cc cuc hp, ngi c chc v cao thng ngi u bn, v tr
chnh gia (v tr quyn lc). Khi mt ngi mi bc vo phng, h
thng chnh li o khoc, vut tc, hoc chnh trang li v ngoi ca
mnh. iu ny nhm cho ngi c quyn lc hiu rng ngi bit
quan t}m n hnh nh ca bn thn. Cc nhn vin cp cao thng ngi bn phi cp trn,
pha u bn. V tr ny c l xut pht t quan nim cnh tay phi.
HY TH
Trong bt c cuc hp no do bn sp xp, hy ch n mc ch, tnh cht ca cuc
hp b tr ch ngi hp l. Cn phng c bn hnh ch nht hoc hnh bu dc s
to nhiu khng gian cho ngi c v tr cao ngi u bn iu hnh cuc hp.
Cch b tr ny cng em li cm gic trang trng v c t chc. Nhng vi cc cuc
hp mang tnh hp tc, bn khng nn qu ch trng n tn ti trt t, cng khng
nn mi ngi ngi chia phe vi nhau. Quy tc l: nu mun thc y yu t cnh
tranh, hy sp xp cho i phng ngi i din vi bn; nhng nu mun to khng
kh ha hp, hy mi ngi ngi cng mt pha vi nhau.
Ngi
Sp xp ch ngi c th hnh thnh s tng t|c qua vic to iu kin hoc cn tr tm
nhn ca ngi trc cc du hiu khng li ca i phng. V tr ngi c th gip xc
nh ai l{ ngi l~nh o. Chng hn, mt ngi ngi u bn trong phng ngh n
thng l{ ngi c bu chn lm ch ta o{n.
Mt th nghim ~ c tin hnh ngu nhin trn mt nhm sinh vin nam cha tt
nghip i hc. Cc nh nghin cu ch nh h ngi vo nhng v tr sao cho mt pha c
nhiu ngi ngi, cn pha bn kia ch c hai ngi. Hai v tr n{y c coi nh "trung t}m"
v nhng ngi ngi i din s quan s|t hai ngi ny nhiu hn.
Nh d o|n, sau khi mi ngi bn bc, hai nhn vt ngi v tr trung t}m ~ c
bu l{ ngi l~nh o. D nhin, nghin cu n{y t ra nhiu nghi vn: Liu hai ngi
thc s c kh nng l~nh o, hay ch v v tr ngi m mi ngi ngh nh vy? Ri, phi
chng hai ngi bt u hnh x kh|c i khi h nhn thy bn th}n ang s hu v tr
trung tm? Rt kh bit c chnh xc nhng g ~ xy ra, nhng s th v nu bn c th
t kim nghim trong cuc hp ti v rt ra kt lun cho mnh.
HY TH
Nu bn c hn n ti vi mt i tc, hy tm mt chic bn cho php bn ngi vung
gc vi h. V tr ny c tc ng tch cc n li ni ca bn. Cc nghin cu cho thy
khi ngi vung gc vi nhau ngi ta thng ni nhiu hn l khi ngi i din.
Trong cc bui din thuyt ca ti, ngi ta thng b tr khn gi ngi theo kiu rp
ht cc hng gh cng hng v pha kh|n {i. Nhng nu ngi t chc cho ti quyn

la chn (nht l khi khng c nhiu khn gi -chng hn di 300 ngi), ti s yu cu

b tr bn trn.
L do l v ti thch khn gi c s tng t|c vi nhau. Khi ngi h{ng ngang, hng mt
v pha trc, ngoi vic lng nghe ch ta ra th nhng ngi tham d ch c th ni
chuyn vi nhng ngi h{ng trc hoc sau mnh. Tri li, ngi theo bn trn, mi
ngi u c th tho lun vi nhau v truyn micro cho nhau nghe phn hi t mi
pha.
HY TH
Nu mc tiu ca cuc hp l thc y lm vic nhm, bn hy b tr bn trn mi
ngi c th ngi thnh vng trn. Cch sp xp ny khng ch th hin thng ip
rng mi ngi u bnh ng nh nhau, m cn gip h d dng trao i vi nhau.
vt lm ro cn
Khi cm thy kh chu trc t{i ang c bn lun, cm thy b gy sc p, hoc cn
to cm gic phng v, ngi ta thng dng vt che lp khong trng gia h v{ i
phng sao cho h pha sau chng. Norma - mt qun l ti {o to thng tm cch ln
trnh nhng li ph bnh ca ti. Mi ln c ti khen ngi v k nng l~nh o, c y u
t ra khoan khoi d chu; ngc li khi ti nhc n nhng k nng cn ci thin, Norma
li v thc b{y c|c vt (nh t|ch c{ ph, s|ch, thm ch c v tin) ln trc mt bn.
Cch b tr vn phng
Cch b tr trong phng lm vic th hin rt r ch nh}n cn phng l{ ngi th no.
Khi bc v{o vn phng ca mt ngi v thy c ch tip khch ring (gh ngi c
kch c nh nhau xp quanh mt bn nh hoc xp vung gc vi nhau), bn c th o|n
ch nhn mun tr chuyn thn tnh vi khch. Cch sp xp ny cn cho bit ch nhn l
ngi d gn v c thin ch hp t|c. Ngc li, mt ngi lun tip chuyn t chic gh m
i pha sau bn lm vic trong khi khch ngi i din trn mt chic gh nh hn (tt
nhin l km thoi m|i hn), cho thy l{ ngi thch kim so|t ngi khc v thch th
hin uy th ca mnh.
D nhin, khng phi ai cng l{ gi|m c v khng phi bt c vn phng hoc ni l{m
vic n{o cng rng b tr ch tip kh|ch ring. Nhng ta cng c th sp t th no
to cm gic thoi mi cho khch. Chng hn ko gh ngi ca khch sang mt bn
thay v ngi trc bn lm vic.

Cch b tr vn phng c t|c ng rt ln n cc mi quan h trong cng vic. cng l{

l do khin nhiu doanh nh}n th{nh t thay v ngi ti ch ni chuyn vi kh|ch h{ng, i
tc, hoc nhn vin, h li i vng qua b{n v{ n ngi cnh i phng. Mt qun l x
nghip sn xut n cho bit: "Nu l nhng nhn vin ln u tin gp g, ti thng ko
gh khi bn lm vic ngi cnh h. Ti ni vi h rng c th thnh thong ti s phi ngi
pha sau bn, nhng khi ngi nh vy, ti mun h bit rng ti lun ngh h l cng s ca
mnh.
Khng nh ngi qun l trn, ngi qun l d n cp cao trong v d sau }y li l mt
trng hp ngc li. Trc mi cuc hp, ng thng cho k hai chic bn nh st vo
bn lm vic ca mnh. ng y ngi trn mt chic gh thoi mi pha sau bn trong khi c
nhm phi ngi trn nhng chic gh khng tay vn. S sp t ny cho thy ngi qun l
mun nhn mnh uy quyn ca mnh vi c phng. iu ny gy ra s phn cm trong lng
thuc cp ca ng. Mt trong s nhng ngi tham gia bui hp tm s: "ng y ngi ,
ng ngi thoi mi vo chic gh bnh, trong khi c m chng ti phi ngi thng lng
trn nhng chic gh nh khng tay vn. Chng ti c cm gic mnh ging nh nhng ngi
nng dn b lnh cha triu tp vy!".
HY TH
Nu bn mun s dng phng lm vic ca mnh tip chuyn vi ngi khc,
ng bt c vt cn no gia bn v ngi y. Hy ri khi pha sau bn khi bn
mun c mt cuc i thoi ng ngha, cn khi bn mun duy tr quyn kim sot
hn l trao i thng tin th bn hy ngi ngay pha sau bn lm vic ca mnh.
Thit k khng gian lm vic
Cch b tr trong mt t chc cng truyn ti nhiu thng ip khng li. Sau }y l{ v d
v mt cng ty ~ s dng thit k khng gian to mi trng lm vic thn thin cho

nhn vin. Ti tr s chnh ca Caterpillar Geneva, Thy S, nh}n vin mang nhiu quc
tch khc nhau. S a dng ny dn n mt s kh khn, c|c nh}n vin khng ch giao tip
bng nhiu ngn ng khc bit m h cn phi tng t|c vi nhiu ngi mang nhng bn
sc vn ha kh|c nhau. Th th|ch t ra l lm th n{o nhng ngi ny c th lm vic
vi nhau nh mt nhm.
V{i nm trc, trng phng truyn thng ca Caterpillar, Gottardo Bontagnali ~ khng
ngng suy ngh v vai tr ca qung trng chnh cc khu ch trong hu ht cc ngi lng
chu u. Trong ting , n c gi l piazza. Ngoi vic n ch v nhu cu hng ngy,
ngi d}n cn n trao i tin tc, tn gu, trao i thng tin v ha nhp vi x hi.
nhiu ni, vn l{ mi trng giao tip hu hiu nht ca ngi dn.
V th Bontagnali ~ quyt nh to ra mt piazza" ngay ti tr s chnh ca Caterpillar
Geneva da trn ch ngi lng. Cc ha s c mi n v trang tr cc bc tng ca
cng-tin cng ty, nm trn tng cao nht ca ta nh, bng nhng bc tranh khung cnh
lng qu tht ln, d nhin c im xuyt bi nhng chic m|y cng trnh m{u v{ng c
trng ca hng Caterpillar, v mt vi cnh khc. Dn lng chnh l hnh nh ca cc nhn
vin. Kt qu tht |ng kinh ngc: h ~ to ra mt khng gian chng khc no qung
trng khu ch chu u vi rt nhiu khung cnh v{ gng mt quen thuc.
Sau n{y, c|c nh}n vin c khuyn khch s dng hnh nh qung trng piazza cho cc
cuc hp hoc tho lun thn mt. Ngy nay, cu ni "chng ta hy ung c ph v bn v
chuyn piazza nh" tr thnh mt nt vn ha ca Caterpillar Geneva. V bi v c
qu nhiu ngi s dng piazza trao i nn n ~ tr thnh mt a im gn lin vi
mc ch chia s thng tin, nhng kt qu n tng nht chnh l cch thit k ni l{m vic
~ to nn s thn thit gia c|c ng nghip trong qu trnh giao tip.
Trong mt loi hnh kinh doanh hon ton khc, AdFarm - mt hng qung co ca
Canada ~ thit k khng gian lm vic nhm biu t cc gi tr ca cng ty. Art Froehlich mt c ng l}u nm ca hng chia s: "Trong cng ty chng ti, vn phng ca cc c ng
khng c ca s, trong khi cc nhn vin lun c sp xp lm vic nhng cn phng
p, c tm nhn thong ng. Khng mt ai phi lm vic cc ngc ngch ca vn phng.
Tt c nhng ch y u c chuyn thnh phng hp. S dng khng gian kiu ny l cch
chng ti th hin s trn trng i vi nhn vin ca mnh. Nh vy, chng ti c chn l
mt trong 50 ni lm vic tt nht Canada".
Nh ~ ni, vic s dng khng gian, to khng gian ring, hoc xm phm khng gian
ca ngi khc nh hng rt ln n qu trnh giao tip cng nh mi quan h ca chng
ta trong cng vic.

CHNG 8
SC MNH CA S TIP XC C TH
TIP XC C TH C XEM L hnh thc giao tip khng li c t xa xa v{ cc k
cn thit. Nghin cu ti Trung tm Y khoa Mayo cho thy nhng a tr c vut ve, u
ym s pht trin nhanh hn nhng tr khng c v v n 40%. Khng ch quan trng
i vi tr th, s u ym v nhng tip xc nh nhng cn cc k cn thit trong giai on
yu ng ca i la, cng nh khi an i ngi khc.
Trong cng vic, chm tay l cch nhanh nht thit lp mi quan h ring t. Trong
chng n{y, chng ta s cng i v{o tm hiu ngn ng ca s tip xc c th trong mi
trng lm vic. Bn s hiu c ti sao tnh cm li c th ny sinh ch thng qua mt ci
chm tay nh. Ri, lm th no s dng k thut giao tip y nhn mnh, gy ch , hay
bc l th|i "cm chm vo ngi ti!". Hay, lm th n{o to n tng tt nht khi bn
bt tay mt ngi. Nu bn nht c mt ng xu, liu bn c tr li cho mt ngi n{o
ang tin v pha bn v ni rng ng xu l{ ca h hay khng? Bn c cm nhn c
s khc bit nu ngi va hi, va chm vo tay bn khng?
Cu tr li l c hoc khng! Trc nghim ca trng i hc Minnesota cho thy, ch
c 23% s ngi c hi tha nhn rng c nht c ng xu. Nhng nu cc nh
nghin cu chm vo khuu tay ca i tng khi hi th s ngi tha nhn nht c
ng xu s tng ln 68%, v{ h kh lng tng khi gii thch "Ti ch ang nhn xung quanh
xem ai lm rt tin!".
Chm tay ng lc
Ch cn mt ci chm nh nhng ng lc cng c th khin bn cm thy gn gi hn
vi ngi n{o v{ ngc li, ngi cng cm thy gn kt hn vi bn. l{ mt sc
mnh v hnh, mt si dy gn kt con ngi vi nhau.
Khng nhng th, chm ng c|ch, ng thi im cn gip bn kim ra tin! Nghin cu
ca Khoa Qun tr Khch sn, trng i hc Cornell cho thy, khi ngi phc v chm nh
vo khch, h s nhn c nhiu tin boa hn. kim chng iu n{y, ngi ta giao cho
cc n phc v trong hai nh hng n tip mt s thc khch. Cc thc kh|ch n{y c chia
lm ba nhm ngu nhin: nhm khch hng khng c chm; nhm kh|ch h{ng c
chm nh vo vai khong mt hoc na gi}y, v{ nhm kh|ch h{ng c chm vo lng bn
tay hai ln, mi ln na giy. Mi s ng chm n{y u phi c thc hin mt cch tnh
c trong lc nh}n vin a li tin l cho khch vo cui ba n. Trong c|c tnh hung ny,
mi ngi trnh nhn vo mt nhau.
Kt qu c hai nh{ h{ng u nh d o|n. Nhng v kh|ch khng c chm ch li
tin thng phc v trung bnh l 12%. S tin thng tng n 14% nhng v khch
c chm vo vai v ln ti 17% nhng ngi c chm hai ln vo tay.

HY TH
Nu bn l mt trong s gn 2 triu tip vin nh hng M, hy th chm vo khch
hng xem sao. Hy nh chm tht nhanh v nh ln vai hoc ln lng bn tay ca
khch. Sau , hy th so snh kt qu vi cc pht hin sau:
Chm vo khch hng mt cch tnh c s tng s tin thng cho c nhn vin
phc v nam v n.
Khi khch hng l nhng cp nam n, n phc v chm vo khch n th s c
nhiu tin thng hn chm vo khch nam.
Chm vo khch hng tr tui s c nhiu tin thng hn khch hng ln tui.
Khng phi ch trong nh hng m ngay c trong hot ng bn hng, c ch chm kh
v{o kh|ch h{ng cng gp phn tng thi gian h lu li ca h{ng, tng lng hng ha bn
ra, v{ tng mi thin cm vi ca hiu ca bn. Sau khi quan s|t, ngi ta thy rng nhng
kh|ch h{ng c chm tay thng nm v mua thc n c mi dng th trc hn
nhng kh|ch h{ng khng c chm. Chm tay cng gp phn gia tng s lng ngi tnh
nguyn tham d c|c chng trnh tch ly im v{ ng gp kin.
Ai chm ai?
Vic chm trc tip vo mt ngi c a v c bit n{o thng b cm v ngi ta
xem l{ du hiu ca s thiu tn trng hoc th|i thch thc. V{i nm trc trong
cuc ving thm ca mnh, Th tng c ~ chm nh vo N hong Elizabeth II. Ngay lp
tc, c ch n{y ~ b nhiu ngi Anh la v vi h, l{ s s nhc hong tc mt cch gh
gm.
hu ht c|c mi trng lm vic, chm tay c xem l du hiu khng li th hin
mi quan h cp trn/cp di. V trong nhng trng hp y, cp trn l{ ngi chm vo
nh}n vin trc. C ch v vai, lng hoc tay ca cp trn i vi cp di trong khi khen
ngi "Lm tt lm!" l c ch kh ph bin v{ y thin ch. Ngc li, nhn vin t khi no
thc hin c ch ny vi cp trn.
Cng ging nh c|c du hiu khng li khc, khi s dng khng ng ni, ng lc, c
ch ng chm c th b i phng xem l{ m|nh khe v{ ph din quyn lc. Kt qu l h
khng khi kh chu v{ coi thng ngi thc hin c ch y.
Hnh vi s hu
Thi quen chm v{o ngi khc trong giao tip mi trng cng s c th v tnh a
n mt thi quen khc thi quen s vt. iu n{y i khi khin ngi khc khng
khi kh chu. Ngi ta thng s hoc ta ngi v pha vt ch s s hu. Nhng
khi vt l{ ca ngi khc (bn lm vic, t ng h s) th vic s m hoc ta ngi
vo n c th b xem l c ch xm phm khng gian ring ca h.
HY TH
n tn s va chm c th chp nhn c cng ty bn. Ch xem ai l ngi
thc hin nhng ci chm v phn ng h nhn c sau nh th no - tch
cc hay tiu cc? Gi s c ai bc vo ch lm vic hoc vn phng ca bn ri
s m hoc ta ngi vo vt, bn s phn ng ra sao trc nhng biu hin

sung s ? C th bn s ngc nhin khi khm ph rng mt ci chm tay cng nh

hng khng t n tm trng cng nh cng vic hng ngy ca bn.
Chm hay khng chm - l c mt vn !
Bill l{ trng phng marketing ca mt cng ty truyn thng v{ l{ ngi thch chm vo
ngi i din trong lc ni chuyn. K thut giao tip n{y c anh vn dng kh hiu
qu. Khi ni, Bill s chm nh v{o ngi nghe (ch yu l v tr c|nh tay) nhn mnh
nhng ni dung chnh. C ch ny khin i phng tp trung lng nghe anh y ni hn.
Khng nhng th, c ch y cn khin i phng thm tin tng vo li ngi ni (mt
ngi ni di him khi no chm v{o i phng).
cc nn vn ha Anglo-Saxon, c bit l Anh v M, chm tay v{o ng nghip khng
ph bin nh nhng ni kh|c trn th gii.
i khi mt ci chm tay cng th hin c s ng h, ng vin, t|n th{nh, ng cm
hoc cm kch m{ ta d{nh cho ngi i din, cng nh tng thm s thn thin gia hai
bn.
Ti ~ rt ra c iu n{y khi {o to Suzanne -trng b phn cng ngh thng tin mt "chuyn vin ti hoa" ang c gng pht trin cc k nng giao tip ca mnh. Sau khi
quan st cc cuc gp g gia Suzanne vi tng ngi qun l v thy c s th ca
hu ht nhng v qun l y i vi c, ti t hi lm th n{o gip c y. V ri trong mt
cuc ni chuyn n, ti thy Suzanne say sa ni v mt vn g n ni c y ci
ngi v trc v chm v{o c|nh tay ngi qun l. Chnh ci chm n{y ~ em li s khc
bit! Ngi qun l ngc nhn Suzanne nh th mi thy c ln u. V quan trng hn,
ng y bt u tht s lng nghe nhng g Suzanne ni.
HY TH
Gia tng s nh hng ca bn bng cch chm vo i phng. Nhng hy nh
hnh x ng n ty tng hon cnh. Di y l mt vi nguyn tc bn cn nh:
cc du hiu kh chu. Ngi ta s t ra n trnh, s b ng chm bng cch
khoanh tay vbt cho chn, ng ngi ra sau, ci nt o li hocgi cht o khoc
ca mnh.
Hn ch chm vo bn tay, cnh tay, vai v lng. V hy cn trng, chm vo vai
hoc lng trn ca ph n c th b xem l li dng hn l th hin s thn thin.
Hy chm nh v nhanh (ch va lu thit lp mt du hiu khng li tch
cc), sau bc li li.

Bt tay
Bt tay l c ch trang trng, t mang tnh ring t v{ c vai tr quan trng trong giao tip,
nht l trong cc bui gp mt. Vi ngi Bc M, bt tay c xem l cch cho x giao

ph bin.

Bt tay ng c|ch cn cho thy s nng nhit ca bn vi i phng, v{ h{nh ng ny

li n tng s}u m trong h. l{ c ch khin ngi ta nh v bn nhiu nht sau khi
gp. iu quan trng l bn cn thc c mc ch bt tay: ch{o n, tm bit, chc
mng, hay kt thc mt tha thun. Bt tay cn th hin s nng m, thn thin v chn
thnh.
Ngi ta cm nhn mt ci bt tay qua cch sit tay, s ln lc tay, thm ch khong cch
gia hai ngi khi bt.
HY TH
Quan st mi ngi trong cng ty khi h bt tay lc gp mt, bn s thy ngi ta
thng ng cch xa na mt v a thng tay ra khi bt tay x giao. Khi mi quan
h pht trin, h s bt tay lu hn v khong cch thu li gn hn, cnh tay hi gp
khuu.
Chng ta thng ph|n o|n ngi khc qua cch bt tay ca h. Mt ngi bt tay qu
nh s b xem l nht nht, ngc li mt ngi bt tay qu mnh c th b xem l c
on, v v t. D nhin cng c mt s trng hp ngoi l hai kiu bt tay ny. Ti
tng gp nhiu nh{ {m ph|n kinh doanh rt cng rn nhng li c kiu bt tay rt nh
nhng. V th hy cn thn, ng |nh gi| tnh c|ch mt con ngi ch qua ci bt tay ca
h.
D c s vng chc hay khng, ngi ta vnhay |nh gi| ngi khc qua cch bt tay.
Di }y l{ mt s kiu bt tay ph bin v c|ch o|n nh thng ip qua c ch y:
Kiu bt tay "c cht"
L kiu bt tay h hng, r, thiu sinh kh. Kiu bt tay ny cho thy tm trng lo lng,
bt an, hoc ngi ngng.
Kiu bt tay sit ngn tay
Tay ca ngi ny sit cht cc ngn ca ngi kia, kiu bt ny th hin th|i t gy
hn, tng t kiu bt tay nghin xng.
Kiu bt tay cng nh g
a thng tay, to khong cch kh xa gia bn th}n v{ i phng. Kiu bt tay ny th
hin s ng vc,th|i tch bit v e d.
Bt tay kiu "gng tay"
}y l{ kiu bt tay kh|ch s|o, hai b{n tay m quanh tay i phng ging nh chic gng
tay. Kiu bt tay ny ph bin trong cc cuc gp g ca cc nh ngoi giao, chnh tr, doanh
nhn.
HY TH
Ln ti, khi bt tay vi ngi m bn bit kh r, hy xem ci bt tay ca h
thuc kiu no (kiu sit cht, kiu "c cht"haykiu sit ngn tay). Sau bn th
nh gi tnh cch ca ngi qua ci bt tay ca h.

Ci bt tay ca cc v tng thng

D nhin }y l{ phong c|ch ca mi ngi, nhng c cu Tng thng M George W. Bush
v{ Bill Clinton u c k thut bt tay rt c |o. Cu Tng thng Bush thng ng rng
hai chn v ci phn thn trn khi bt tay. ng cng c thi quen v vai hoc chm vo
khuu tay ca i phng v{ gi kh| l}u. Trong khi , cu Tng thng Bill Clinton th bt
tay bng tay phi, cn tay tri cm ly khuu tay i phng. C|ch ch{o n ca hai v tng
thng n{y c mi ngi cho l nhit tnh v{ mang tnh c| nh}n hn ci bt tay chnh tr.
Bt tay nh th no?
Bn a tay v pha i phng v{ bt tay. l{ c|ch trao i c ch khng li n gin
nht v bn c th thc hin nhiu ln trong ng{y. Nhng n cha bn trong c ch tng
chng n gin n{y l{ c hi gip bn to n tng trong lng ngi khc. Mt nghin cu
v c ch bt tay do Income Center for Trade Shows tin hnh cho thy c v nh mi ngi
nh ti bn gp i nu bn bt tay vi h. Cc nh nghin cu cng ph|t hin rng ngi
ta s tr nn ci m v thn thin hn vi nhng ngi m h bt tay. Khng nhng th,
ci bt tay cn khin bn d thng, th}n thin v c cun ht hn.
}y l{ mt vi quy tc bn nn nh c th truyn ti thng ip ngay t ci bt tay u
tin:
Khi bt tay, hy nhn thng vo mt i phng.
Hy mm ci.
Hy ng ln khi c gii thiu vi ngi khc v bt tay vi h.
Khi bt tay, hy chc rng tay phi ca bn ang rnh khng ang cm nm vt g c.
Hy chuyn cp tp, giy t, thc ung, in thoi sang tay tri trc khi bn bt u nghi
thc bt tay.
ng i din vi i phng khi bt tay.
Khi bt tay, hy chc rng lng bn tay ca bn phi chm vo lng bn tay ca i
phng.
Nhng nghin cu c tin hnh trn cc nhn vin kinh doanh ch ra rng nu h bt
tay m lng bn tay khng chm vo tay khch hng th khch hng s thc mc khng bit
h ang che giu g. V{ nh vy, h s gi tm trng khng thoi mi trong sut cuc ni
chuyn v kh lng mua hng.
Khi a tay ra bt, h~y hng lng bn tay v mt pha. Khi lng b{n tay hng ln,
l du hiu quy phc. Ngc li, lng b{n tay hng xung (hoc p xung) l du hiu th
hin uy quyn. Cn nhng ai a tay ra v{ lng b{n tay hng v mt pha s c cho l
bnh ng v t tin. Hy bt tay chc chn, c bit khi bn l ph n. Ph n vi cch bt
tay chc chn thng li n tng tt p hn v{ c cho l t tin v quyt o|n.
Hy gi tay i phng l}u hn nh ca bn. H{nh ng ny biu l s chn thnh
v khin i phng tp trung hn trong lc ch{o hi.

 Sau ci bt tay tm bit, bn hy ni rng "Tht tuyt khi c gp ng/b/anh/ch!"

hoc "Ti rt vui v c mt y!".
Hy chc rng khi b tay ra bn khng nhn xung ( l{ du hiu phc tng).

CHNG 9
NGN NG HNH TH TRONG MI TRNG
A VN HA
KHI BN V VN HA, chng ta thng ni n nhng gi tr c mt cng ng
ngi nm gi v chia s. Nhng gi tr y nh hng n c|ch suy ngh v{ h{nh x ca cc
thnh vin trong cng ng nh th no, v{ ngi ta da v{o }u |nh gi| ngi
khc? S khc nhau v vn ha c th khin mt hnh vi "bnh thng", "ph hp" tr thnh
hnh vi "k cc". T cch cho hi, t th tay, n vic gi khong cch v nhng ci chm
nh nhng g vn ph hp v{ ng trong nn vn ha n{y li c th b xem l{ khng ng
v gy kh chu cho nhng ngi thuc nn vn ha kh|c.
Vn ha vn t|c ng n con ngi t rt sm, nhng t ai trong chng ta n iu
. V{ mc d mt s gi tr vn ha c truyn t ngi n{y sang ngi kh|c nhng hu
ht chng ta u hp th n mt cch v thc. Chnh tim thc vn ha v{ s thiu quan
tm hiu bit ca chng ta ~ khin vn tr nn phc tp hn khi chng ta c din dch
ngn ng hnh th theo tng nn vn ha.
Mc ch ca chng n{y khng phi m t ngn ng hnh th khp ni trn th gii
m{ l{ gip bn thy c cc gi tr vn ha n sau nhng khc bit v{ hiu thm
phn no nhng du hiu khng li thng gp cc nn vn ha y.
Nhng tng ng v khc bit
V c bn, c hai loi ngn ng hnh th: loi tip thu t bn ngoi v loi xut pht t
bn nng. C|c c ch tip thu t bn ngoil cc c ch tip nhn t x hi, nhng c ch ny
c th ging nhau nhng trong nhng hon cnh khc nhau, chng c th mang ngha
khc nhau. V d, hu ht c|c nc chu u, cch vy tay cho v tm bit ng nht l
lng b{n tay hng ra ngoi, cnh tay gi yn, cc ngn tay ngoc ngoc. Bc M, khu vc
a Trung Hi, v chu M La-tinh, du hiu bn tay vy qua vy li c ngha l{ "khng".
Peru, c ch mang ngha "li y". Cn Hy Lp, ngi ta gi c ch l{ moutza, xem
l c ch xc phm ngi khc gh gm, v bn tay cng gn mt i phng th c{ng mang
ngha e da.
Nu cc c ch tip thu t bn ngoi bc l s khc bit, th cc c ch xut pht t bn
nng li cho thy s tng ng gia con ngi vi nhau. Chng hn, nhy mt l mt c
ch bn nng m{ ai cng hiu. Ngi ta thng t ng nhy mt v{ nhn tr|n khi ch{o i
phng. D nhin tip theo c ch s l su nt mt ph bin (vui v, bun b, ngc
nhin, s h~i, cm ght/coi thng v gin d).
ng l{ gia chng ta c rt nhiu im ging nhau nhng bn cng ng qun rng mi
ngi cn l mt c th ring bit. Hai ngi thuc cng mt nn vn ha khng nht thit

phi c mt c|ch c x nh nhau. }y chng ti ch gi cho bn mt s du hiu m bn

c th gp khi ni chuyn vi nhng ngi thuc nn vn ha kh|c.
HY TH
Khi chun b cho chuyn cng tc nc ngoi, bn hy tm hiu tp qun vn ha ca
vng t . Sch bo hoc cc tp ch chuyn v nghi thc ngoi giao ton cu c
th a ra nhng li khuyn tng qut cho bn.
Mt s c ch trong giao tip quc t
Nu ton cu ha tr thnh mt xu th tt yu trong kinh doanh th s nhy bn v vn
ha giao tip tr thnh mt k nng cn thit i vi mi ngi. Chng ta vn cn nhiu
th phi hc v c mt qu~ng ng d{i i.
Sau }y l{ mt v d v vai tr ca giao tip khng li trong giao tip quc t.
Mt t chc M mun to n tng tt i vi mt nhm doanh nh}n n t Nht.
l mt bui tip n quan trng i vi gii l~nh o thnh ph. Cc quan chc ng u
a phng ng ra tip n ph|i o{n Nht Bn nhng ngi ang c}n nhc vic c nn
xy dng nh my trong thnh ph. Nhng, mi vic dng nh din ra khng nh mong
mun.
Nhng khc bit vn ha bt u khi v ch tch trnh trng gii thiu c|c i din Nht
Bn. Trong khi v ch tch a tay bt th i din ngi Nht li ci u cho. Thy vy, v
ch tch kia vi v{ng ci u cho li, nhng i din ngi Nht li vi v~ a tay ra bt.
C ch y khin nhng ngi tham d u bi ri.
V mi th cn ti t hn na. Khi tt c cng ngi n ti vi nhau, cc mn qu cho
mng ph|i o{n Nht Bn c m ra. Trong l{ nhng b dao nhp b ti rt p, c
khc tn ca cng ty h. Tht |ng tic, ngi tng qu khng bit rng vi ngi Nht, dao
l biu tng mang ngha t st.
Vo cui bui ti, cc quan chc thnh ph ~ hu nh xc phm ton b cc v khch
qu ca mnh - d khng h ni ra mt li th l no.
HY TH
Lit k cc quy tc ngn ng hnh th khi giao tip t nc mnh. Bng cch ,
bn c th chun b cch ng x nc m bn s lm vic. Danh sch nhng quy tc
ny c th gm: "hy nhn vo mt ngi khc", "bt tay tht cht" v "ng to p
lc cho ngi khc". Hy nh rng, bn khng cn nh gi cc hnh vi ny l ng
hay sai; m bn ch cn nu ln cc quy tc vn ha thi. Sau , hy tm hiu xem
ngi dn nc hiu cc quy tc ny nh th no.
C ch "chm" v nhng khc bit v vn ha
Ty theo tng nn vn ha m{ c ch chm c n nhn hay khng n nhn i vi
mi c nhn. Hy ly chuyn cng t|c u tin ca ti ti Nam M lm v d.
Ln , ti c mi n din thuyt trong mt hi ngh thay i cch qun l
Venezuela. Miguel - ngi sp xp cuc hn, ~ ra n ti sn bay Caracas. Anh y cho

bng cch bt tay kh lu, ri m v{ hn m| ti. Khi chng ti i n khu vc n xe, Miguel
ng cnh v{ t tay ln vai ti. Anh y ngi st ti gh sau v khi ni chuyn v chng
trnh sp ti, anh y thng chm vo bn tay hoc cnh tay ca ti.
Nu l bn, bn s |nh gi| nh th no v c ch ca Miguel?
D nhin, c}u tr li rng c ch y "bnh thng" cn ty thuc vo cc chun mc vn
ha m bn s dng khi |nh gi|. Nhng chun mc vn ha phn |nh iu g v c ch
chm tay?
Ni chung, c|c nc nh Ph|p, c|c nc M La-tinh, Israel, Hy Lp, v Rp Saudi,
ngi ta thng chm v{o i phng khi giao tip hn so vi nhng nc nh c, Anh,
Nht v{ c|c nc Bc M. iu ny l do s khc bit v vn ha. mt s nc, vic chm
v{o tay i phng c xem l{ nhn mnh iu g . Hay, c ch t tay ln vai ngi
khc, thm ch ln tay, c xem l c ch th hin s tin tng v{ ng thun. Ngc li,
mt s ni, nhng c ch ny b xem l sung s~, vt qu gii hn, thm ch l quy ri
tnh dc.
S khc bit n{y ~ c tm thy trong mt nghin cu ti cc qun c ph ngoi tri (
Miami, London, v{ San Juan). Ngi ta quan s|t v{ m s ln c|c i tng chm vo nhau.
Tng cng mi gi, San Juan c n 189 ci chm, Miami ch c hai ci. Cn London
trong sut thi gian th sao? C}u tr li l chng c bt c c ch ng chm no c.
Vy, }u l{ c ch thng gp khi bn tip xc vi nhng ngi thuc nn vn ha
nghing v s ng chm ny? Cu tr li l: h s ng dy, n gn v m ly bn sau
mt cuc {m ph|n th{nh cng (nu l{ ngi Mexico); m v hn bn ba ln vo hai bn
m (nu l{ ngi chu u); v lng bn th hin s cm kch (nu l{ ngi n ).
Bn cnh , c th bn s gp mt s ngi c nhng c ch khng thch hp lm. Hy
nh, khng phi ai trong cng mt nn vn ha cng u hnh x nh nhau. V d Rp,
hai ngi cng gii tnh c th cho nhau bng cch hn vo m nhau hoc nm tay nhau
bc i, nhng c|c ng nghip khc gii s khng c s ng chm nh vy.
Vn ha v khong cch giao tip
Khong cch gia nhng ngi c vn ha ng x khc nhau s cho bit mc thoi
mi ca h khi giao tip. Mt s ngi c thi quen t tch mnh khi giao tip vi ngi
khc, v ch li gn khi bt tay hoc trao i danh thip. V d nh M, khi bn chuyn vi
i tc mi, ngi ta thng gi khong cch t 1-2 mt. Trong khi , nhiu ni trn th
gii, khong cch ny ch bng phn na hoc gn hn. nhiu nn vn ha kh|c, khong
c|ch n{y cn c thu gn hn na hai bn c th chm vo nhau trong lc ni chuyn
(nh bp nh tay i phng, chm vo ve o khoc hoc m nh).
Mt ln n, ti kh ngc nhin khi thy mt doanh nh}n ngi T}y Ban Nha ~ khin mt
ng nghip ngi Anh c li dn, li dn v pha cui phng hi ngh. Din bin s vic
nh sau: Trong lc c hai ni chuyn, ngi Ty Ban Nha tin dn v pha ng nghip ca
mnh cho n khi khong cch gia h ch cn vi chc xng-ti-mt. Ngi Anh n lin
bc li ra sau gi khong c|ch. Ngi Ty Ban Nha li tin ti, v{ ngi Anh li tip tc

li. iu th v l h ni chuyn say sa n ni dng nh c hai khng nhn ra rng h ~

di chuyn t u phng n cui phng.
Nh mt quy lut, ngi min Nam c v thn mt trong cc mi quan h cng vic hn
so vi ngi min Bc. V th, cc nn vn ha La-tinh, ngi ta thng thy thoi mi
hn khi ng gn nhau; trong khi vn ha Bc u th ngc li. Ngi M thng gi
khong cch khi ni chuyn vi ngi M La-tinh v Rp nhng li xch gn hn khi
chuyn tr vi ngi chu . Nhn ra nhng khc bit ny s gip bn loi b cm gic kh
chu khi ng qu xa (kh gn) hoc qu gn (xm phm) i phng. Ngo{i ra, n cn
gip bn khng b ri v{o tnh th b i phng y li dc theo phng hp.
Vn ha theo ng cnh v Vn ha theo ni dung
nhng vng vn ha theo ng cnh (context cultures) nh c|c nn vn ha a Trung
Hi, Sla-v, ch}u u, M La-tinh, chu Phi, Rp, ch}u v{ Da M), c mt s thng ip
khng r rng m mun hiu c, bn cn phi cn c vo mi quan h gia cc c nhn,
c ch, v ni dung cu chuyn. Ngc li, i vi vng vn ha theo ni dung (nh c v
c|c nc ni ting Anh), c|c thng ip a ra phi r rng v c th. Nhng ngi theo
vn ha ng cnh tm kim ngha v{ hiu nhng g khngc ni ra qua ngn ng hnh
th, cch im lng, ngt ngng v s cm thng. Cn ngi theo vn ha ni dung li nhn
mnh vo cch gi v nhn thng ip r rng, chnh xc bng li ni hoc vn bn.
Ngi thuc vn ha ng cnh coi trng cc mi quan h ring t v{ nhng tha thun
thn mt hn l{ c|c giao kt chnh thc. Trong khi , ngi thuc vn ha ni dung ch tin
vo tha thun khi ~ c c y ch k ca i t|c trn vn bn. Chnh nhng khc
bit n cha mu thun trong qu trnh giao tip. Trng hp sau l mt th d in
hnh.
Khi Lee Iacocca cn iu hnh Hng t Ford, ng mun mua li Hng Ferrari. Mt vi
nh qun l ca Iacocca ~ n gp Enzo Ferrari, v h ~ tha thun rng Ford s sn xut
cc sn phm c hnh nh ca Ferrari.
Tha thun kt thc bng mt ci bt tay. Tuy nhin, chng bao lu lut s v{ i ng k
ton ca Ford c c n k kt hp ng. }y l{ th tc bnh thng M, nhng
vi Ferrari, l{ mt s xc phm. Ferrari ~ tha thun vi mt qu ng, ch khng phi
vi mt nhm lut s v{ cc k ton vin ny! Tha thun th l chm dt.
}y l{ mt trong nhng c|ch thy c s khc bit v vn ha. Thng th cc quc
gia cng nghip tin tin coi trng vic giao tip bng vn bn hn l{ nhng tha thun
chung chung. M, Canada v cc nc Bc u l nhng nc in hnh cho xu hng ny.
Trong khi , Nht Bn, tuy l{ nc c nn cng ngh pht trin vt bc, nhng ngi
Nht vn thch giao tip thn thin hn. Nh}n t quyt nh c l khng phi l mc
cng nghip ha m chnh l s t|c ng ca vn ha ni dung hay vn ha ng cnh.
Cm xc v L tr
Vi c ch gin d, mt qun l ngi ~ mng c|c i t|c ngi H Lan l "in
khng".Qun l ngi H Lan lin hi: "ng ni "in khng" ngha l sao? Ti cn nhc
tt c cc phng din v theo ti y l cch tip cn kh d nht. Hy bnh tnh i! Chng ta

cn mt ci u sng sut ch khng phi cm xc dn dt sai ng". Khng ni khng

rng, vin qun l ngi gi tay ln v{ bc ra khi cuc hp.
Trong cc cuc hp, cm xc v{ l tr u ng vai tr quan trng. Vn no chim lnh
cn ty thuc vo vic ta l{ ngi thin v cm xc hay l tr. Ngi thin v l tr thng t
biu l cm xc ca mnh. H cn thn kim sot v km nn cm xc. Trong khi , nhng
ngi nghing v cm xc li thng xuyn bc l cm xc ra bn ngo{i nh ci to, ci
mm, nhn nh, cau m{y, khc lc, la ht, thm ch cn tc gin bc ra khi phng.
iu n{y khng c ngha l{ ngi l tr lnh lng, thiu cm xc, m thc ra h ch l
ngi thn trng v kim sot cm xc ca bn thn tt hn. Nghin cu ~ tin hnh vi
mt s ngi ang c nhng lo lng ch lm. Trong s nhng ngi y ch c mt s chu
th hin cm xc ca mnh. C|c nc kh chp nhn vic biu l cm xc ni cng s l
Nht Bn, Indonesia, Anh, Na Uy, H Lan; cn hu ht c|c nc kh|c nh , Ph|p, M,
Singapore u cho l chp nhn c.
Nhng ngi sng thin v l tr thng khng th hin cm gic gin d, vui mng hoc
cng thng cng s v h cho l{ biu hin thiu chuyn nghip. Trong khi , nhng
ngi sng thin v cm xc li cho h{nh ng y l lnh lng, v cm v che giu bn thn.
D nhin trong thc t, chng ta kh c th |nh gi| nhng khc bit ny l "xu" hay "tt",
n gin v chng thuc v tnh cch ring ca mi ngi.
Mt s c ch nhng nn vn ha khc nhau
Hiu ng thng ip chnh l yu t giao tip quan trng gia cc nn vn ha. L do l{
v qu| trnh tng t|c tr nn phc tp hn rt nhiu khi chng ta phi ni chuyn vi
nhng ngi mang cc gi tr v bn sc vn ha kh|c.
nhiu ni, ngi ta thng s dng ngn ng hnh th truyn ti thng ip khng
li. V vy, ch cn hiu sai mt c ch n{o , d rt nh, cng c th ph hng mi quan h
cng nh c|c tha thun kinh doanh. Nhng c ch chng ti dn ra di }y ch l nhng
v d c bn (nh c|ch ch{o, gt u, c ch tay, nh mt) m bn c th bt gp trong cc
bui hp.
Cho hi
C ch cho hi ph bin m cc doanh nhn trn th gii s dng l bt tay, nhng ngay
trong cch bt tay cng th hin nhng nt vn ha kh|c bit. M, ngi ta thng sit v
lc tay i phng t s t tin. Ngi Anh hay lc tay t ba n nm ln; c hay
Php, bp nh v lc tay t mt n hai ln l{ . Ngi chu bt tay nh v t tn. Cn
ngi M La-tinh thng bt tay nh v gi lu bi v rt tay v qu sm c th b xem l
c ch coi thng i phng.
mt s ni, ngi ta cn cho nhau bng c|ch hn ln m|. Ngi vng Bc u thch
hn mt bn m|, ngi Php v Ty Ban Nha thch hn hai bn m|, ring ngi c, B v
Rp li thch hn ba ln trn hai bn m. Th Nh K, ngoi vic bt tay bnh thng,
ngi tr tui cn hn ln tay ngi ln hn ri t ln u th hin s tn knh.

C ch bt tay khng ph bin mt s nc, chng hn nh Nht v Hn Quc, thay v

bt tay, h s nghing mnh ci u ch{o nhau. Ngi n cho nhau bng cch chp hai
tay v{o nhau nh cu nguyn. Ngi Rp v mt s nc Hi gio th dng lng bn tay
phi t ln tim ri a ra ngo{i.

HY TH
Ly danh thip ca bn v trao i vi ng nghip. Hy quan st xem nhng iu
dn ra di y c ng trong trng hp ca bn hay khng?
chu , trong cc cuc hp, a danh thip bng hai tay (ging nh trao qu) cho
i tc th hin s tn knh. V khi nhn danh thip t i tc ngi chu , trc
khi ct, bn nn c qua nhm th hin s tn trng i phng. Nu bn khng xem
qua danh thip ca h, nht l li gp i hoc lm nhn nhm, th hnh ng b
xem l biu hin coi thng i tc.
Gt u - C hay Khng?
Mt n doanh nh}n Canada n n cng tc. B dng khu tip tn ca khch sn v
hi v phng tin i li."Khch sn c dch v cho thu xe khng? Ngi {n ng ng sau
quy lc u. "Th y c xe ta-xi n cao c vn phng X khng?" Mt ln na, ngi {n
ng li lc u. Tht vng, ngi ph n hi thm: "Anh vui lng cho bit, ti c th i bng
g n ?". "B c th i bng cch no cng c," nhn vin tip tn tr li trong khi u
vn lc.
Thng th nhiu ni, gt u mang ngha "c" v lc u mang ngha "khng". Tuy
nhin, nu ngi n lc u vi bin khong 270 th c ch c th mang ngha
"c" hoc "khng". }y l{ c ch gy nhm ln cho nhiu ngi nu khng hiu tp qun
x s ny.
N doanh nhn trong cu chuyn trn c l cn thy kh hiu hn khi Bungari gt u
l "khng" v lc u li l "c". Nht, gt u khng nht thit l{ ng ; m l du hiu
cho bit ngi nghe hiu ngi giao tip vi h ang ni g.
Giao tip mt

 mi nn vn ha, c ch giao tip bng mt li mang nhiu ngha kh|c nhau. Khi ni
chuyn, ngi Phn Lan v{ ngi Ph|p thng nhn thng vo mt i phng, trong khi
ngi Nht v{ ngi Hn Quc li trnh nhn vo mt nhau v xem l c ch sung s,
bt lch s. M, nhng ngi l ch nhn thng vo mt nhau khong na giy; trong khi
, T}y Ban Nha v{ c|c nc M La-tinh, thi gian nhn vo mt nhau c th ko d{i hn.
chu M La-tinh cng nh mt s nc chu Phi, nu ngi c a v thp hn nhn thng
vo mt i phng th s b cho l bt knh. M, ngi ta thng nhn vo mt nhau
trong lc tr chuyn, nhng mt v{i ni kh|c, nhn xung l cch gip trnh nhn vo mt
i phng, v{ c xem l du hiu ca s tn knh. ng Nam , ngi ta ch nhn lu
vo mt nhau khi mi quan h ~ c thit lp bn vng.
Cc du hiu tay
C ch tay l hnh thc giao tip hu hiu trong bt k nn vn ha n{o v{ r r{ng d hc
hn c|c ngn ng khc. V vy, bn c th giao tip bng tay bt c ni }u, vi iu kin
bn bit tng ng t|c c ngha nh th n{o. ng qun rng, mt s c ch tay tuy rt
quen thuc, nhng li mang ngha ho{n to{n kh|c nhau.
vy tay ra hiu vi mt ai Trung Quc, Hn Quc, {i Loan, Nht Bn hoc
Philippines, bn h~y hng lng bn tay xung v ngoc cc ngn tay ging nh ang g~i.
Cn Bc M, khi bn dng lng b{n tay hng ln, ngn tr ngoc ngc v pha i
phng, s b xem l xc phm v c ch ny ch c s dng khi ku loi vt.
Trong khi Bc M v mt s ni kh|c, ngn tay c|i gi ln l{ "Lm tt lm!" hoc "Gii
lm!", th nhng nc nh c, Nigeria c ch ny b xem l du hiu xc phm. Cn c,
c ch n{y khi dng trong qu|n bar c ngha l{ "Cho mt ly na!".
nhiu ni, v nh c|nh mi bng ngn tr ng yu cu gi b mt. Cn Anh, H
Lan v{ c, ngn tay g ln chp mi chuyn ti thng ip "hy lo vic ca anh i!".
Du hiu hnh ch V M th hin bui {m ph|n ~ th{nh cng tt p. Nhng nu
cng du hiu hnh ch V, mu b{n tay hng ra ngo{i th li l mt c ch khim nh~ i
vi ngi Anh, c v New Zealand.
C ch hai ngn tay bt cho hnh ch thp, M c ngha l{ "Chc may mn!" hoc l du
hiu rt li li ni di. Th Nh K, c ch ny biu hin s ct t tnh bn. mt s ni
kh|c, n mang ngha l{ tt, l du hiu th tht, hoc l biu tng ca tnh dc.
Ph|p, c, Nam T v{ Th Nh K, iu b ngn tr t xng m|, ko mi mt xung
mt to hn mt cht c hiu l "Ti cnh co anh !". T}y Ban Nha v{ , n c ngha
"Hy ch !". c, l{ du hiu th hin s bun chn. Rp Saudi, ngn tr chm vo
mi mt di biu hin s ngu ngc.
Thm ch du hiu "ok" c s dng ph bin nht M nhm ch s ng cng mang
nhiu ngha kh|c nhau c|c nc. Ph|p, n c ngha l{ con s khng; Nht, n l biu
tng cho ng tin v Brazil, n mang ngha xc phm.

Ngy nay, trong xu th ton cu ha, vic hiu v nhy bn trc nhng khc bit v vn
ha ca nhau l mt yu cu quan trng. Khi khng c c iu ny, chc chn chng ta s
l mt nhiu c hi trong {m ph|n v{ k kt hp ng.
D bt c }u, ngi ta u thch lm vic vi nhng ngi m h cm thy thoi mi.
Mc d bn khng th hc ht tng c ch, nt mt ca mi ngi mi ni trn th gii,
nhng bn c th tm hiu thm v tn trng nhng khc bit vn ha . l{ th|i ng
x hay v mang li hiu qu bt ng trong cc cuc giao tip, {m ph|n kinh doanh ca bn.

CHNG 10
TRUYN TI THNG IP KHNG LI
Ngi ta ni vi ti rng Paul - mt qun l cp cao ti sp hun luyn - l mt ngi
giao tip km. Sau khi quan st bui hp do anh ch tr, ti hon ton tha nhn iu .
Vn khng nm nhng g Paul ni (bi tng li ni ca anh u c chn lc v luyn
tp rt k), m vn ngn ng hnh th anh th hin. Mi c ch ca Paul u rt my
mc, n nh t c|o rng anh khng h thoi mi v thuyt phc trc nhng g mnh ni.
V vn na Paul mc phi l thi im. Khi mt ngi a ra c ch trc hoc ngay lc
ni th ngi c cho l ci m v thng thn. Nhng nu ngi ni xong ri mi
a ra ng t|c, nh Paul, th s b ngi nghe cho l gi to. V th l cho d nhng g anh
trnh by l tht n }u i na, ngi nghe vn nghi ng. Cu hi t ra: Ti c th gip g
cho Paul khng? Cu tr li: C, nhng khng nhiu.
D nhin, ti c th tm cch khin cho c|c ng tc ca Paul bt cng nhc v thi im
a ra c ch cng linh ng hn, nhng nhng g anh cn l phi c nim am m tht s!
Ti ~ bit c rt nhiu iu th v khi nm gi vai tr l mt nh tr liu, mt din gi
v mt hun luyn vin. Hn ht thy, ti hc c rng nn tng c c ngn ng
hnh th hiu qu chnh l s chn tht. Nu bn khng tin v{o thng ip m bn ang
truyn ti, khng quan t}m n i tng bn ang hng n, hoc khng h s dng sn
phm hay dch v m bn ang qung b, th ngn ng hnh th ca bn s c lc l s
tht y.
n vi chng n{y, bn s hc c cch khin ngn ng hnh th ca bn tr nn sng
ng v hiu qu hn. Nu bn ang c la di ngi n{o rng nhng vic lm ca bn
l chn tht th bn s cn nhiu hn l{ v{i ba c ch khng li. Nhng nu bn mun bc l
chnh mnh thng qua ngn ng hnh th th ch mt vi c ch cng l{m nn iu .
Bn s hc c cch to n tng tch cc ch trong mt vi khonh khc v bit dng c
ch no thch hp nht xy dng mi quan h tt vi ng nghip v khch hng. Khng
nhng th, bn cn bit c nhng kinh nghim cn thit c c s t tin nu bn
phi thuyt trnh trc |m ng.
Hy bt u bng vic mi ngi din dch ngn ng hnh th ca bn ra sao nh!
Mi ngi hiu ngn ng hnh th ca bn nh th no?
thay i ngn ng hnh th ca bn th}n, u tin bn phi hiu c nhng g c th
mnh ln ting. iu n{y khng n gin nh bn ngh. H~y ly Sara lm v d. L ph ch
tch ca mt cng ty c ting, Sara than phin rng c lun b nhng ngi c v tr cao hn
xem thng. "Ti khng hiu mnh lm sai iu g. Ti thng minh, nhit tnh v chm ch,
nhng ti sao mi ngi li khng n nhn ti?"- C tm s.

ng l{ c y khng nhn ra l do, nhng nu bn chng kin nhng c ch ca c y,

chc chn bn s hiu vn nm }u.
Trong sut bui ni chuyn vi ti, mt Sara lin tc o khp phng nh th tm kim
iu g , tay c ng nguy v nhp nhp cc ngn tay ln bn. Mc d ch ni chuyn vi
Sara khong mt ting ng h nhng ti c cm gic bn chn ht nh c|c ng nghip
ca c khi ni chuyn vi c y vy.
Sara ngh mnh l{ ngi nhit tnh v st sng, nhng c|c c ch ca c y li b ngi
khc cho l thiu kin nhn v{ cng thng.
}y l{ vn chung ca ngn ng hnh th. Cc c ch ca bn c th khng truyn ti
ni dung m bn mun biu l. Chng hn, dng bn i nng n do mt mi, nhng ngi
khc li ngh bn khng hng th. Bn ng khoanh tay cho thoi mi (hoc do lnh) th
ngi khc li ngh rng bn bt ng v kh gn. Khi bn bung xui tay hai bn ngi
hoc cho tay v{o ti th ngi ta li ngh rng bn ang bt an, trong khi thc t khng phi
vy.
i vi ngn ng hnh th, cm gic ca ch th khng phi l vn m vn nm
ch i phng tip nhn c ch y ra sao. Chnh tim thc s a ra c|ch din dch nhng
c ch y da trn phn ng xc cm c t rt lu, vn chng thay i g nhiu k t khi con
ngi bt u giao tip vi nhau.
HY TH
Nu phi chun b cho mt cuc phng vn, mt cuc hp, hay mt bi thuyt trnh
quan trng no , bn hy luyn tp trc my quay. Sau xem li on bng v
c gng nh gi tht khch quan. Nu c th, bn hy thu mt ngi hng dn
ring. Nu bn nh c nhng g chng ti gi trong cun sch ny, bn cng c
th t nh gi c chnh mnh.

By giy to n tng tch cc u tin

Trong bui hi ngh, bn quay sang nhn ngi k bn. Anh y cng quay li nhn bn.
Trong pht chc, b no ca bn bt u a ra h{ng ng{n c}u hi thc mc. Anh y l
ngi bn nn kt thn hay trnh xa? Bn nn pht l hay t ra thn thin? Anh y l{ ngi
tt hay ngi xu?... Sau khong by giy, bn ~ c c}u tr li. Chc chn suy ngh ca bn
v anh y s thay i khi bn bit r ngi hn, nhng n tng u tin lun ng mi.
Trong lc bn ang |nh gi| anh y th anh y cng tm c|ch d xt bn.

Trong kinh doanh, n tng u tin rt quan trng. Khi mt ngi n{o ~ d|n nh~n
cho bn l thch hay khng thch th mi vic bn l{m u c nhn nhn qua lng knh .
Nu thch bn, ngi y s nhn thy nhng im tt nht bn. Ngc li, nu khng thch
hoc khng tin bn th mi h{nh ng ca bn u b ngi y sm soi, d xt.
Mc d bn khng th ngn cn ngi kh|c a ra nhng quyt nh tc thi, bi iu
n{y nh mt c ch ~ c lp trnh sn trong no b con ngi, nhng bn c th lm
cho nhng quyt nh tr nn chnh xc v hiu qu hn.
C ch khng li t|c ng mnh ln n tng u tin ca con ngi hn l{ li ni. Cc
nghin cu cho thy c ch khng li li n tng mnh gp bn ln so vi nhng g bn
ni. May thay, cc nhn t khng li m mt s ngi ngh v bn li cng l{ nhng g m
ngi khc tm kim bn theo bn nng.
Khng ai trong chng ta khng mun giao tip v{ l{m n vi nhng ngi |ng tin v{
nhit tnh, nhng ngi lm ta cm thy thoi mi v t tin. cng l{ nhng yu t chng
ta c th th hin qua c ch ngay by giy quan trng u tin. Mi mt cuc gp, t cc
bui hi ngh, hp mt n nhng bui hun luyn, hoc n tra vi i t|c, u em n
cho chng ta nhng c hi gp g, kt ni v m rng cc mi quan h.
Di }y l{ s|u phng ph|p hu hiu gip bn to c n tng tt p ngay t
nhng gi}y u tin.
1. Bit iu chnh thi
Mi ngi lun n th|i ca bn. V vy, trc khi quay sang cho hi mt ai ,
hoc trc khi bc v{o vn phng phng vn, hay bc ln bc thuyt trnh, bn h~y ngh
n mt tnh hung v chn ra mt th|i m bn mun th hin. Nhng th|i thu ht s
ch ca ngi khc bao gm: t m, thn thin, vui v, kin nhn, d gn, nng nhit. Thi
khin ngi khc kh chu bao gm gin d, thiu kin nhn, chn nn, kiu ngo, s st,
gi di v nghi ng.
2. Mm ci
N ci c xem nh mt li mi, mt du hiu ch{o n, n cho thy bn "thn thin
v d gn".
3. Nhn vo mt i phng
Nhn vo mt ngi khc th hin s quan tm v ci m. tng hiu qu ca nh nhn,
hy tp ch mu mt ca bt c ngi no bn gp.
4. Nhn lng my
Hy m mt to hn bnh thng mt cht thc hin c ch nhn lng m{y nhanh.
l du hiu th hin s tha nhn v thng hiu.
5. Bt tay

}y l{ c|ch nhanh nht thit lp mi quan h, ng thi cng l{ c ch hiu qu nht.

Nghin cu cho thy bn phi mt trung bnh ba ting ng h ni chuyn lin tc, tng
ng mt ci bt tay, pht trin mt mi quan h n{o .
6. Hi nghing ngi v pha trc
}y l{ du hiu cho thy bn ang quan t}m v{ hng th. Nhng ng qun tn trng
khng gian ring ca ngi kh|c. iu n{y c ngha l{ trong hu ht cc cuc giao tip cng
vic, hy gi khong cch na mt vi i tc ca bn.
HY TH
Mt khi vt qua c bi kim tra by giy v bt chuyn c vi i phng,
bn c th to thm n tng vi h bng cch s dng th thut nh sau: hy
thng xuyn lp li tn ngi y trong lc ni chuyn. V khi lm th, hy chm nh
vo tay i phng nhm biu l s thn thin mi khi bn gi tn h.
Vic gi tn i phng s mang li nhng cm xc tch cc trong lng h. Nhng
cm xc tch cc ny s kt ni (hoc ng li) trong ngi y khi bn chm vo tay
h. Trong nhng ln gp g tip theo, bn c th gi li n tng ban u bng cch
chm nh vo tay ngi y mt ln na.
Ngn ng hnh th trong mt khch hng
Chng ta u ~ hoc s c lc gp phi nhng nhn vin c cung cch phc v khch
hng rt km. c th l mt nhn vin bn hng va tip chuyn vi bn va bun
in thoi c| nh}n. cng c th l mt nhn vin l tn tip n bn bng mt b mt
th v{ kh chu, hay mt vin qun l lun o mt, th di khi nghe bn hi thm thng
tin n{o Tt c nhng tnh hung nh vy c th xy ra bt c lc no trong cuc sng.
Ralph l mt doanh nhn gii ~ gy dng tn tui v s nghip nh vo k nng qun l
ca mnh. Tuy nhin, mt im yu ca anh khi thuyt trnh trc khch hng l khng my
quan t}m n ngn ng hnh th. Nhng g anh c c n thun ch da v{o nng lc
ngh nghip ca bn thn. Ti sao anh cn phi quan t}m n ngn ng hnh th v cc mi
quan h vi khch hng?
Trc khi tr li cu hi ny, chng ta hy xem qua v d sau:

Trong tt c cc cng vic cn k nng chuyn mn, th lnh vc y t

lun c mi ngi t h{ng u trong danh sch bnh chn (Khng ai
mun mt b|c s thiu chuyn mn cha tr cho mnh). Tuy nhin qua
nghin cu nguyn nhn khin bnh nhn kin b|c s cho thy, cc k
nng c bn trong giao tip (hay cn gi l s ng cm trong iu
tr)cng quan trng khng km k nng chuyn mn.
Ngoi vic chn o|n v{ iu tr khng ng th mt nguyn nhn
thng thy trong hu ht cc v kin chnh l{ mi quan h gia bc
s v{ bnh nhn. V mt phn quan trng trong mi quan h c lin
quan n k nng giao tip khng li. Mt nghin cu cho thy hn 50%

trong tng s 263 bnh nhn kin b|c s cho bit h cm thy tht vng vi v b|c s n
mc h phi kin ngi trc khi mi chuyn c sng t.
Tr li cu chuyn ca Ralph. Anh khng phi l{ b|c s. Nhng nu bn l Ralph v cho
rng mi quan h vi khch hng chng my quan trng i vi cng vic ca mnh th bn
nn ngh li. D l{ lnh vc chm sc sc khe hay lnh vc k thut cng ngh, ti u
thy trong mi quan h vi khch hng, ngn ng hnh th lun l yu t quan trng a
n thnh cng.
Sau }y l{ mt s nguyn tc c bn bn c th p dng vo ngnh ngh ca mnh, bt k
lnh vc no. Hy xem nhng im tng ng v mi quan h gia bnh nh}n/b|c s v{
cng vic ca bn qua nhng pht hin sau:
Cc bnh nhn ni rng h h{i lng hn khi thy b|c s c nhng c ch th hin s
quan t}m nh ci ngi v pha h, gt u, tip xc vi h gn hn v{ nhn biu bnh
|n t hn.
iu quan trng khc trong cc cuc gp gia b|c s vi bnh nhn l li ch{o u tin
ca b|c s.
Bc s c cho thy s quan tm bng cch bt tay, nhn vo mt ngi bnh, v n mt
n ci m p khng?
Cc bnh nhn tm s rng h c cm tnh vi nhng b|c s ngi hn l{ nhng b|c s
ng. l{ v t th ngi th hin s quan t}m v{ th|i ch vo nhng g ngi bnh
ni. Ngc li t th ng li cho thy th|i kim sot v ci nhn ca ngi trn i vi
k di.
Nhng b|c s hay nhn ng h, nhp nhp ngn tay v nhn ra ca thng to n tng
l h ang vi hoc khng c thi gian d{nh cho ngi bnh.
Nu mt b|c s ng quay ngang vi ngi bnh, khng ci ngi v pha bnh nhn
hoc c v kh chu khi khm bnh th ngn ng hnh th ca h s bc l iu m{ khng
cn phi ni ra.
Ngn ng hnh th km c th lm hng mi quan h gia bnh nh}n v{ b|c s.
iu th v l nhng b|c s c ngn ng c ch kho lo thng mang li s hi lng v
chim c tnh cm ca bnh nhn nhiu hn. Nhng c ch n{y c xem l du hiu th
hin s quan tm. V d bn l{ b|c s, nh}n vin b|n h{ng, gi|o vin, hun luyn vin, nh
{m ph|n, trng nhm hoc l{ ngi qun l cp cao i na, th s quan tm vn l nhn
t quan trng trong cc mi quan h ngh nghip. Xin kt thc ni dung ny bng cu ni
ca Mark Twain: "Mi ngi khng quan tm bn bit g v h, h ch cn bit bn quan tm
ti h bao nhiu m thi!.
HY TH
Th tng tng bn l mt khch hng ang s dng dch v do chnh bn cung
cp. Hy nh gi mc lch thip, tinh thn phc v v s tn trng m bn th
hin. Tip , hy ngh v vai tr ca ngn ng khng li trong cch nh gi ca

ngi khc v bn. Nu thng ip bn a ra khng nht qun (chng hn khi ni

"Ti rt vui v c phc v ng/b" m c ch v thi ca bn hon ton tri
ngc) th tt c nhng li ni hoa m u tr nn v ngha. Khch hng cho rng
nhng g c th bn ni mi l thng ip tht s.
Ngn ng hnh th khi thuyt trnh
Cho d bn ang din thuyt trc 500 khn thnh gi hay qung co mt sn phm/dch
v vi khch hng tim nng, hoc trnh b{y tng trc nhm ca mnh i na th ng
qun rng bn ang ng trc mt |m ng. Mi c ch ca bn u lt vo tm mt ca
nhng ngi tham d. H s xt o|n bn qua v b ngoi v ngn ng hnh th. iu ny
din ra rt nhanh. Thng thng khn gi s a ra kt lun v bn cng nh b{i thuyt
trnh ca bn trc khi bn c c hi ta sng qua ni dung trnh by.
Ni th khng c ngha l{ li ni ca bn khng quan trng. R rng nu bn mun
thuyt phc ngi khc, khin h cm ng hoc to ng lc cho h h{nh ng, bn cn
chun b ni dung pht ngn ca mnh tht k cng. Bn cnh , do ngn ng hnh th tc
ng trc tip ln n tng ban u ca i phng nn bn cng cn ch nhng iu
nn v khng nn sau:
Nn bc ra c ta nhn thy ton thn ca bn.
Khng nn ng giu mnh sau bc thuyt trnh.
Nn chia u trng tm hai ch}n, ch}n dang ngang vai, u gi hi chng.
Khng nn i ch}n thng xuyn, nu khng trng bn s c v bi ri v km t tin.
Nn s dng t th m. ng n ngi v thn trn th lng. Thng xuyn s dng
chuyn ng ca tay v lng bn tay.
Khng nn tay qu| s|t c th. B{n tay an li sau lng s khin bn ging nh ang
b bt; cn b{n tay an li sit cht pha trc s khin bn c v thiu t tin.
Nn nhn vo khn gi. Nhn mi ngi trong khn phng t nht ba hay nm gi}y
to s ni kt.
Khng nn lt nhn khn gi hoc nhn chm chm v{o mt im trong phng.
Nn di chuyn. Con ngi lun vn ng. B no ca chng ta c lp trnh lm
iu .
Tuy nhin, khng nn di chuyn lin tc. Bit khi no cn v khng cn di chuyn s
tng hiu qu cho bi din thuyt ca bn. Chng hn, bn nn ng im khi mun nhn
mnh vn .
HY TH
Ln ti, khi chun b bi thuyt trnh trc bt k lng khn gi no, bn hy bt
u bng vic xc nh mc tiu ca mnh. D mc tiu l bn hng, ngh thng
chc hoc thuyt phc t chc thay i cch qun l bn hy xem l khun kh
bn c th la chn ngn ng hnh th ph hp.

Nu mun biu l quyn hn v s kim sot, bn hy b qua cc quy tc va c

trnh by trn. Bng cch ng ng sau bc din thuyt, hn ch a ra cc du
hiu khng li v trnh nhn khn gi, bn s th hin c uy quyn ca mnh.
Nhng nu bn mun th hin s chn thnh, say m vi nhng g mnh a ra, bn
s t c kt qu tt hn bng cch lun nh nhng ch dn trn.
Ngn ng khng li ca cp lnh o
D bt c ni }u, c c th{nh cng, ngi ta cn bit khuyn khch nhn vin v
bit cch hp tc sao cho c hai bn cng c li. Bn khng th buc mt ngi quan tm
hoc chia s tng vi ngi kh|c, nhng bn c th t|c ng ln hnh vi ca h v{ ng
vin h t c nhng thnh tch ln lao hn.
tr thnh mt nh{ l~nh o thnh cng, bn cn bit cch s dng ngn ng hnh th
vi cp di v hiu c ngha ng sau mi li ni ca h. Bn cnh , bn cng phi
khng ngng th hin cm xc ca bn thn, v bc l k vng ca chnh mnh. (Tt c cc
nh{ l~nh o u th hin s nhit tnh, nng hu v t tin, hay s ngo mn, th v{ kh
chu thng qua nt mt, c ch, s va chm v cch s dng khng gian ca h).
Khi ngn ng hnh th mu thun vi li ni ca bn, nhng ngi ni chuyn vi bn s
tr nn bi ri. C ch khng ng b vi li ni khin vic to dng nim tin trong cc mi
quan h tr nn thc s kh khn. }y l{ mt thc t, cho d bn l{ gi|m c, trng b
phn, trng nhm hay gim st vin cp thp nht i chng na.
Hy xem v d sau: Gi|m c iu hnh ca mt cng ty du kh n nh my trong b
trang phc t tin ni v kh khn ca cng ty vi trng cc b phn, k s v{ nh}n
vin kho h{ng. Trong khi nhng cng nh}n n{y ang mc qun o chng chy mu xanh.
Cha ht, sau khi t gii thiu, ng y bc ln pha trc v tho chic ng h eo tay
(c l hiu Rolex) v{ t n trn bc thuyt trnh. T suy ra, thng ip m ng y mun
gi n nhn vin ca mnh l: "Ti rt bn, ti khng h thch bc vo ni d bn ny, v
ti ch c chnh xc hai mi pht ni chuyn vi mi ngi m thi".Thng ip ho{n
ton khc vi t ng ng y s dng bt u cho bi ni ca mnh: "Ti rt vui v c
mt y cng cc bn".
Theo bn, }u l{ thng ip m nhng cng nhn nh my lc du cho l tht - li ni ca
v gi|m c hay ngn ng hnh th ca ng y?
Ngn ng hnh th tp th
Khng mt nh{ l~nh o no c th thnh cng mt mnh, d thng minh n }u chng
na. Thc t cho thy, nh{ l~nh o t{i ba l{ ngi lun bit hp tc, bit cch lm cho mi
ngi cm thy h l tt c i vi i nhm. Mi ngi lm vic cho ng ch, nhng li
lm vic cng vi ngi l~nh o.

HY TH
Khi gp ring mt thnh vin trong nhm hoc mt ng nghip no , hy nh
rng ngn ng hnh th ca bn gi vai tr quan trng trong mi quan h ny. Nu
bn kt hp nhng thng ip khng li tch cc di y vo bui ni chuyn ca
mnh th bn ang gi tn hiu tin tng v tn trng.
Ngi i mt vi i phng. Thm ch c ch hi xoay ngi ca bn cng biu l
s thiu quan tm v khin i phng khng mun ni na.
Dp b cc vt cn che khut tm nhn gia bn v i phng. Di in thoi
hoc chng h s ra khi bn. Tt hn l hy bc ra khi ch ngi sau bn lm vic
ca bn.
Lun nhn vo mt i phng. i phng s cho rng bn khng lng nghe
(hoc khng hng th) nu mt bn c o khp phng hoc lin tc nhn vo ng
giy t hay mn hnh my tnh.
S dng cc c ch l lng bn tay khi ni. Chng biu l s chn thnh v ci
m ca bn.
ng b ngn ng hnh th ca bn vi i phng. Kho lo bt chc t th
ng, c ch tay v nt mt ca h.
Gt u. Du hiu ny khuyn khch mi ngi tip tc ni v cng th hin s
thch th ca bn trc cu chuyn ca h.
Nhng k vng cha ng trong ngn ng hnh th
Pygmalion in the Classroom l mt trong nhng n phm gy tranh ci nht trong lch s
nghin cu gio dc. Ch chnh ca cun sch l: T k vng ca gio vin n thnh
cng ca hc sinh. Ngi ta a cho c|c gi|o vin danh s|ch mt s hc sinh c |nh gi|
l gii v yu cu h t ra nhng kt qu cao nht cc hc sinh ny cn t c. Vo cui
nm, ch s IQ ca nhng hc sinh y tng ln r rt.
HY TH
Tng tng rng bn bit cc nhn vin ca mnh l nhng ngi c nng lc. V
y l b mt m bn khng th ni ra vi nhng nhn vin y. Nhng bn c th
dng ngn ng hnh th th hin. Vy, du hiu khng li no bn s s dng
nhn vin ca bn bit h c bit? Giao tip qua nh mt? Gt u cm kch? Hay
mm ci? Mt khi bn c c tng v iu nn lm th trong mt tun hy
m thm i x vi nhn vin ca mnh nh th h l nhng ngi sao trin vng.

Hy xem c phi c t nht vi ngi bt u sng vi nhng k vng m ngn ng

hnh th ca bn truyn ti hay khng.
Thc ra, nhng hc sinh c chn mt cch ngu nhin ch khng phi t kt qu
ca bt c bi kim tra n{o. chnh l{ nim tin ca cc gio vin rng h phi c trch
nhim trng i nhng kt qu xut sc nht cc hc sinh n{y. Ngi ta cha bao gi ni
vi l tr l chng gii c, nhng thng ip n{y ~ c kho lo truyn ti chng thng
qua ngn ng khng li nh nt mt, c ch, s tip xc...
Trang phc ph hp
Joyce, bn ti, va l mt nh gio dc va l mt doanh nhn. Mt trong nhng b quyt
gp phn cho thnh cng ca c y chnh l{ c|ch n mc. Thm ch khi i ngh mt, Joyce
vn mang theo b trang phc cng s v{ i gi{y cao gt. Phng ch}m ca c y l "Hy
mc p v bn khng bao gi bit c mnh s gp nhng ai!" ng vy!
Cng vic v nhng mi quan h khin bn khng th khng giao tip. Vic Joyce mang
theo trang phc cng s cng c ch ch ring.
Tc ng c cu "ng nh gi mt cun sch thng qua ba ca n". Nhng phi cng
nhn rng, ba sch lun l yu t trc tin t|c ng vo trc gi|c ngi mua cng nh
ngi c sch. Trong cuc sng cng vy, ngi ta thng |nh gi| ngi khc, mt
mc n{o , qua v b ngoi ca h. Bi th, c|c nh{ t vn ngh nghip vn khuyn
khch hng rng h~y n mc ph hp vi cng vic h mun, ch khng phi cng vic hin
ti ca h. iu ny s to nn thun li ban u cho h.
Nhng nm qua, trang phc ni cng s ~ c nhiu thay i. C nhng ni, nh}n vin
khng b buc phi mc ng phc trang trng na. Nhng chnh v th, mt v{i ngi c
la chn tht kh hiu. Mt qun l ni vi ti: "Ngy nay, cch n mc khi lm vic khng
ging nh trc kia na. Thc ra, hu ht cc khch hng ca ti u bc l quan im
chung khi ni v thi trang, nhng cng c mt s ngi khng c khiu thm m cho lm, d
trong cc cuc hn quan trng".

Trang phc th hin phong cch ring ca bn. Vic n mc thoi mi c th tng hiu
qu cng vic, nhng liu i dp x ngn, mc o thun, qun jeans, nhng b le lot, h
hang c phi l mt phn trong c|ch |nh gi| ca ngi khc v bn khng? C th bn cho
rng l{ c|ch gip bn bc l c| tnh ring, nhng vi ngi kh|c th li l biu hin
thiu nghim tc v thiu chuyn nghip.
Trang phc t|c ng ln c ngi mc ln ngi nhn.

Thc t cho thy, ngi ta thng c cm tnh hn vi nhng ai n mc lch s, trang

nh.
HY TH
Hy th thay i din mo ca bn thn v xem mi ngi phn ng ra sao
trc nhng thay i ca bn. Qua phn ng ca mi ngi, ng thi cn c vo
tnh cht cng vic, hy la chn trang phc ph hp nht cho mnh.
n mc ph hp l cch th hin s tn trng ca bn th}n i vi mi trng lm vic
cng nh nhng ngi xung quanh. Bn c th thay i phong cch b ngoi ty theo hon
cnh.
Teresa l mt nh{ t vn qun l v c rt bit c|ch n mc. Bnh thng, khi n vn
phng, c thng thch mc cc b vy la mu hng, m{u lam v{ m{u ti, i gi{y cao
gt v{ eo nhng b trang sc lung linh. Nhng khi i gp cc khch hng bo th hoc
nhng ngi kh tnh, Teresa thng i qua nhng b trang phc ng n, th hin hnh
nh m c mun i phng tip nhn. (C ni:"Ti n mc ging khch hng ca mnh").

Mt trong s nhn vin ca Teresa n tr s chnh ca mt t chc tn gio phi li

nhun mi c v d hp. Mi ngi ang tho lun nhm vi nhau. Nhn vin kia
gn nh khng nhn ra cp trn vn n mc thi trang ca mnh. Bng vic thay i trang
phc, Teresa hon ton ha nhp vi mi ngi.
Ngn ng hnh th thu phc lng ngi
Max Weber - cha ca ngnh x hi hc, l{ ngi a ra thut ng charismam t
nhng nh{ l~nh o bit thu phc lng ngi. Bt ngun t thut ng kharisma trong
ting Hy Lp, mang ngha n hu hoc mn qu tm linh, charisma c hiu nh "mt
phn t tin, sng sut v quyn r".

Theo ti, charisma cn c th hiu l s ng b gia c ch v li ni. D lm vic trong

lnh vc n{o chng na (qun l, b|n h{ng, chm sc sc khe, hay gio dc) th bn ch c
c sc ht v thuyt phc nht khi nhng g bn cm nhn ph hp vi nhng g bn th
hin.
Ti khng phi l{ ngi duy nht mi lin h gia ngn ng hnh th v ngh thut
thu phc lng ngi. Howard Friedman - gi|o s t}m l ca i hc California, Riverside ~
o lng mc thu phc bng cch nghin cu nhng du hiu khng li qua nt mt, c
ch v chuyn ng ca c th. ng pht hin rng nhng ngi bit cch thu phc lng
ngi thng ci t nhin (vi np nhn quanh mt), iu b linh hot khi giao tip vi
ngi kh|c. Friedman ~ ph|t trin h thng Kim tra
Giao tip Hiu qu m mt s tp o{n ln M s dng o mc thu phc lng
ngi c|c nh{ l~nh o tim nng. V{ dng nh n t ra kh hiu qu.
Hy t nhin!
Mt ln n, ti lm vic vi trng b phn nghin cu, ng y ang chun b cho mt bi
thuyt trnh quan trng. ng y thng minh, hp dn v{ h{i hc. Ngn ng hnh th ca
ng y ng b v biu cm. Tuy nhin, ng y cng l{ ngi kh| nht nh|t. Trc |m
ng, ng y tr thnh mt ngi hon ton khc. Thc ra, ng y khng cn c s dng k
thut qu nhiu m ch cn th lng c th mt cch t nhin v{ tnh c|ch cng nh
ngn ng hnh th ca mnh ln ting. C l iu s hiu qu hn.

Chiu cao lnh o

M, c khong 14,5% nam gii cao t 1,8 mt tr ln. V con s ny l 58% gia cc
CEO ca cc cng ty Fortune 500. Bt ng hn, trong tng s nam thanh nin M, c 3,9%
ngi cao t 1,86 mt tr ln. Trong khi , c|c CEO cao t 1,86 mt tr ln chim 30%.
}u trong c|i nhn ca ngi M th chiu cao tng ng vi nng lc l~nh o ca mt
c nhn.
Mc d bn khng th cao thm 9-10 xng-ti-mt na, nhng trng bn vn c th cao
hn v{ uy th hn bng c|ch ng thng ngi. Nht l trong cc bui gp mt trnh trng,
d|ng ng ca bn rt quan trng. T th ng thng v{ u ngng cao l ngn ng hnh
th th hin s tranh ua, t tin v mnh m.
S kt ni gia c th v tm tr

Tm trng nh hng trc tip n ngn ng khng li. Khi bun, ngi ta thng c
khuynh hng rt vai, khun mt dt v nhn xung. Khi vui, ngi ta s mm ci v gi
thng ngi. Nhng iu b cng t|c ng ngc tr li trng thi cm xc. C ch, chuyn
ng, d|ng i v{ thm ch nt mt ca bn cng nh hng n cm xc bng cch truyn
ngc thng tin ln no.
Trong nhiu th nghim, ngi ta yu cu c|c i tng mm ci ri cho h xem nhng
tm nh vi nhng ni dung khc nhau. Nhng i tng mm ci cho bit cc bc nh
khin h vui, thm ch h cm thy phn chn. Nhng khi hi nhng i tng ~ cau mt
trong sut cuc th nghim, th cu tr li nhn c li l: nhng hnh nh khin h
bc mnh v tc gin. Cc nghin cu s}u hn cho thy, n ci khng ch a n cm gic
vui v, hi lng m n cn c th thc y nhng thay i sinh l v nhit c th, nhp
tim v sc khng ca da.
HY TH
Nhiu ng vin tiu chun nhng vn khng c bt, nhiu nhn vin c nng
lc nhng li tht bi khi phng vn, ch bi v h khng bit cch th hin s t tin
ca bn thn qua mt n ci.
Mi khi gp tnh hung cn phi th hin s t tin, bn hy bt u bng cch ng
thng, hi n ngi v trc v ngng cao u. Vi t th ny, bn s cm thy t
tin hn. V nu bn c th n n ci tht t nhin (hoc ngm cy bt ch) th b
no v cm xc ca bn s c tc ng tch cc hn rt nhiu!
Cch tt nht c th mm ci l{ h~y ngh v mt vic hoc mt ngi n{o m{ bn
cm thy thch th. Nghin cu cn pht hin rng ngay c n ci gng p cng c th
a li cm gic tch cc. Pht hin ny ph hp vi kt qu th nghim trn c|c i tng
khi cho h xem phim hot hnh Gary Larson. Nhm u tin |nh gi| phim n{y vui nhn
hn nhm th hai. iu khc bit duy nht l cc thnh vin trong nhm th nht c yu
cu cn cht bt ch trong ming. N ci p buc do ngm bt ch ~ t|c ng ln cm xc
ca h, khin h cho rng phim hot hnh ny vui nhn hn.
Kt hp cc du hiu
Vy l bn ~ sn s{ng ngi khc quan st bn gn hn t nht l trong cc bui
thuyt trnh quan trng, bui ni chuyn trc cc chuyn gia hay bui phng vn xin vic.
Bn cng ~ sn s{ng giao tip tht tt vi c|c i tc,

cc nh qun l, ng nghip hoc khch hng

ca mnh.
Trn }y l{ nhng vn c lin quan n ngn ng hnh th m{ ti ~ nghin cu trong
sut hai mi nm vi vai tr l nh tr liu, hun luyn vin v din gi. Hy vng nhng

iu ti a ra s pht huy hiu qu ti a cho bn khi giao tip ngoi x hi cng nh

trong mi trng cng s.

Adam's apple: tri to A-am, tr|i c.