T TT N V AI T TT N V AI

JIM COLLINS

Trn Th Ngn Tuyn dch

Chu trach nhiem xuat ban: Ts. Quach Thu Nguyet

Bien tap: Thanh Nam
Ba: Thuy Trinh
Sa ban in: Thanh Bnh
Ky thuat vi tnh: Thanh Ha

NHA XUAT BAN TRE

161B Ly Chnh Thang - Quan 3 - Thanh pho Ho Ch Minh
T: 9316289 - 9316211 - 8465595 - 8465596 - 9350973
Fax: 84.8.8437450 - E-mail: nxbtre@ hcm.vnn.vn
Website: http://www.nxbtre.com.vn

CHI NHANH NHA XUAT BAN TRE TAI HA NOI

20 ngo 91, Nguyen Ch Thanh, Quan ong a - Ha Noi
T & Fax: (04) 7734544
E-mail: vanphongnxbtre@ hn.vnn.vn

GOOD TO GREAT. Copyright 2001 by Jim Collins. All rights reserved.

Ban ting Vit do NXB Tre xut ban theo hp ng nhng quyn
vi James C. Collins and Jerry I. Porras Associates, qua Curtis Brown, Ltd.
 MUC LUC
Quyn sach nay danh tng cho gia nh nha Chimps.
Ti yu tt ca moi ngi, tng ngi. LI CAM N .................................................................................................. 7
LI NOI U ............................................................................................... 13

CHNG MT

TT LA KE THU CUA V AI ................................................................... 15

CHNG HAI

KHA NNG LANH AO CP 5 .......................................................... 40

CHNG BA

CON NGI I TRC - CNG VIC THEO SAU ................................. 80

CHNG BN

I MT S THT PHU PHANG (Nhng ng mt nim tin) ..... 119

CHNG NM

KHAI NIM CON NHM (s n gian trong ba vong tron) .............. 157
CHNG SAU

VN HOA KY LUT ................................................................................. 204

CHNG BAY

BAN AP CNG NGH ............................................................................ 244

CHNG TAM

BANH A VA VONG LN QUN ........................................................... 275

CHNG CHN

T TT N V AI N XY DNG TRNG TN ................. 310

PHU LUC ..................................................................................................... 360

 T TT N V AI
TAI SAO MT S CNG TY AT BC NHAY VOT,
CON NHNG CNG TY KHAC TH KHNG?

LI CAM N

Nu noi rng quyn sach nay do Jim Collins vit la a

noi hi qua. Nu khng co s ong gop quan trong cua
nhiu ngi khac, quyn sach nay chc chn a khng th
ra i.
ng u danh sach la nhng thanh vin trong nhom
nghin cu. Ti rt may mn co c mt nhom cng tac
tuyt vi va gn bo vi d an. Tng cng, ho a ong gop
khoang 15.000 gi lam vic cho d an, va nhng tiu chun
ho t t ra cho mnh v cht lng cng vic a tr thanh
nhng tiu chun ma chnh ti cung phai c gng thc
hin. Khi ti vt va vit quyn sach nay, ti mng tng
tt ca nhng thanh vin chm ch trong nhom, nhng ngi
a cng hin nhiu thang (co nhng trng hp la nhiu
nm) cho n lc nay, ang chm chu theo doi va buc ti
phai co trach nhim, yu cu ti phai a ra mt ban thao
cui cung at nhng tiu chun ho ra, xng ang vi
cng sc cua ho a ong gop. Ti hy vong n lc nay cua
ti lam ho hai long. Nu ti khng at c n tiu chun
ra hoan toan la do li cua ban thn.

T TT N V AI PHU LUC
6 7
 Thanh vin nhom nghin cu T Tt n V ai: ti v tim nng cua d an nay. V s thng thn va hiu
Brian J. Bagley Lane Hornung Vicki Mosur Osgood bit cua ho, ti mun cam n Kirk Arnold, R. Wayne Boss,

Scott Cederberg Christine Jones Alyson Sinclair

Anthony J. Chirikos Scott Jones
Jenni Cooper Stefanie A. Judd
Duane C. Duffy Brian C. Larsen
Eric Hagen Weijia (Eve) Li
Morten T. Hansen Nicholas M. Osgood
Ngoai ra, ti mun gi li cam n n Denis B. Nock tai
Khoa Kinh t ai hoc Colorado, ngi a giup rt nhiu
trong vic giup ti tm ra nhng sinh vin sau ai hoc gioi
nht tham gia vao nhom nghin cu. Tm ra c nhng
thanh vin phu hp cho nhom nghin cu chnh la bc
quan trong nht trong thanh cng cua d an, va Denis
ong vai tro ln v a tm ra ca mt i nhng ngi nh
vy. Cung tai ai hoc Colorado, ti con mc n Carol
Krismann va i ngu nhn vin tai th vin khoa kinh t
William M. White, nhng ngi a kin nhn lam vic vi
nhom nghin cu tm ra u loai thng tin him ngi
bit n. Bn canh Carol, ti mun cam n Betty Grebe,
Lynnette Leiker, Dinah McKay, Martha Jo Sani, va Jean
Whelan.
Ti c bit chu n nhng c gia kho tnh a danh
nhiu gi oc ban nhap ban thao va cung cp cho ti
nhng thng tin quan trong v nhng im cn cai thin.
Mc du i luc co nhng li gop y rt nng n (nhng luc
nao cung rt hu ch), ho a lin tuc cung c nim tin cua
Natalia Cherney-Roca, Paul M. Cohen, Nicole Toomey Davis,
Andrew Fenniman, Christopher Forman, William C. Garriock,
Peter Van Genderen
Terry Gold, Ed Greenberg, Martha Greenberg, Wayne H.
Paul Weissman
Gross, George H. Hagen, Becky Hall, Liz Heron, John G. Hill,
Leigh Wilbanks
Ann H. Judd, Rob Kaufman, Joe Kennedy, Keith Kennedy,
Amber L. Young
Butch Kerzner, Alan Khazei, Anne Knapp, Betina Koski, Ken
Krechmer, tin s Barbara B. Lawton, Kyle Lefkoff, Kevin
Maney, Bill Miller, Joseph P. Modica, Thomas W. Morris,
Robert Mrlik, John T. Myser, Peter Nosler, Antonia Ozeroff,
Jerry Peterson, Jim Reid, James J. Robb, John Rogers, Kevin
Rumon, Heather Reynolds Sagar, Victor Sanvido, Mason D.
Schumacher, Jeffrey L. Seglin, Sina Simantob, Orin Smith,
Peter Staudhammer, Rick Sterling, Ted Stolberg, Jeff Tarr,
Jean Taylor, Kim Hollingsworth Taylor, Tom Tierney, John
Vitale, Dan Wardrop, Mark H. Willes, David L. Witherow,
Anthony R. Yue.
Chung ti a rt may mn c s ung h cua cac nha
iu hanh ni bt trong qua trnh chuyn i cua cac cng
ty nhay vot, nhng ngi a rt kin nhn chu ng nhng
cu hoi cua chung ti trong nhng bui phong vn keo dai
t mt n hai ting ng h, va trong nhiu trng hp,
nhng ln phong vn tip theo lam ro vn . Ti hy
vong rng quyn sach nay a ghi nhn hoan chnh nht
thanh tu quy v a at c. S tht la, quy v la nhng
ngi anh hung giu mt cua nn kinh t nc My: Robert
Aders, William F. Aldinger, III, Richard J. Appert, Charles J.

T TT N V AI PHU LUC
8 9
Aschauer, Jr., Dick Auchter, H. David Aycock, James D. A. Baldwin, Ann Fahey-Widman, va Miriam Welty Trangsrud
Bernd, Douglas M. Bibby, Roger E. Birk, Marc C. Breslawsky, tai Abbott Laboratories; Ann M. Collier tai Circuit City; John
Eli Broad, Dr. Charles S. Brown, Walter Bruckart, Vernon A. P. DiQuollo tai Fannie Mae; David A. Fausch va Danielle M.
Brunner, James E. Campbell, Fred Canning, Joseph J. Cisco, Frizzi tai Gillette; Tina Barry vi s giup tai Kimberly-
Richard Cooley, Michael J. Critelli, Joseph F. Cullman 3 , rd
Clark cung nh nhng hiu bit v Darwin Smith; Lisa
John A. Doherty, Douglas D. Drysdale, Lyle Everingham, Crouch va Angie McCoy tai Kimberly-Clark; Jack Cornett tai
Meredith B. Fishcher, Paul N. Fruitt, Andreas Gembler, Milton Kroger; Terry S. Lisenby va Cornelia Wells tai Nucor; Steven
L. Glass, James G. Grosklaus, Jack Grundhofer, George B. C. Parrish va Timothy A. Sompolski tai Philip Morris; Sheryl
Harvey, James Herring, James D. Hlavaceck, Gene D. Y. Battles va Diana L. Russo tai Pitney Bowes; Thomas L.
Hoffman, J. Timothy Howard, Charles D. Hunter, F. Kenneth Mammoser va Laurier L. Meyer tai Walgreens; va Naomi S.
Iverson, James A. Johnson, L. Daniel Jorndt, Robert L. Joss, Ishida tai Wells Fargo.
Arthur Juergens, William E. Kelvie, Linda K. Knight, Glenn Ti mun c bit cam n Diane Compagno Miller v a
S. Kraiss, Robert J. Levin, Edmund Wattis Littlefield, David giup tip cn Wells Fargo; John S. Reed a giup tip cn
O. Maxwell, Hamish Maxwell, Ellen Merlo, Hyman Meyers, Philip Morris; Sharon L. Wurtzel giup tip cn Circuit City;
Arjay Miller, John N. D. Moody, David Nassef, Frank Carl M. Brauer a chia se nhng hiu bit v Circuit City va
Newman, Arthur C. Nielsen, Jr., John D. Ong, Dr Emanuel ca ban thao cua mnh, James G. Clawson a chia se hiu
M. Papper, Richard D. Parsons, Derwyn Phillips, Marvin A. bit va nhng cuc nghin cu v Circuit City; Karen Lewis
Pohlman, William D. Pratt, Fred Purdue, Michael J. Quigley, a giup tip cn t liu cua Hewlett-Packard, Tracy Russell
George Rathmann, Carl E. Reichardt, Daniel M. Rexinger, va ng nghip tai Trung tm Nghin cu Gia Chng khoan
Bill Rivas, Dennis Roney, Francis C. Rooney, Jr., Wayne R. a tn tnh bao am chung ti lun co c d liu cp
Sanders, Robert A. Schoellhorn, Bernard H. Semler, Samuel nht mi nht, Virginia A. Smith a hng dn hu ch,
Siegel, Thomas F. Skelly, Charles R. Walgreen, Jr., Charles Nick Sagar v key beta, Marvin Bressler a chia se hiu
R. Walgreen, III, William H. Webb, George Weissman, Blair bit va tr tu, Bruce Woolpert a giup ti hiu c khai
White, William Wilson, Alan L. Wurtzel, va William E. Zierden. nim c ch (cng thm s h tr lin tuc), Ruth Ann Bagley
Co rt nhiu ngi tai cac cng ty c nghin cu a a oc ban thao mt cach t m, Tin s Jeffrey T. Luftig a
c bit giup rt nhiu trong vic sp xp cac cuc chia se s thng thai c bit cua mnh, Giao s William
phong vn, cung cp nhng tai liu va thng tin quan Briggs vi kha nng chia mt vn phc tap thanh nhng
trong. Cu th, ti mun nhc n Catherine Babington, David phn n gian, Tng Jim Stockdale a truyn giang nhng

T TT N V AI PHU LUC
10 11
iu quy gia, Jennifer Futernick vi nim cam hng tao nn
cn phong McKinsey khi ng d an nay, va Bill Meehan
a chm ngoi cho d an.
Ti cung mun c bit nhc n Jerry Porras nh la
ngi thy hng dn, James J. Robb nh nha t vn
hoa y tai nng, Peter Ginsberg nh ngi ai din tin cy
trong th gii xut ban; Lisa Berkowitz, ngi a em lai
iu ky diu; va Adrian Zackheim, ngi a tin tng nhit
thanh va ung h quyn sach nay ngay t nhng phut u
tin nghe noi n.
Cui cung, ti v cung bit n cuc i a cho ti c
kt hn vi Joanne Ernst. Sau hai mi nm lp gia nh,
c y vn tip tuc chu ng ban cht hi in r va xu
hng b cun hut vao nhng d an tng t nh d an
nay cua ti. V ti va la nha ph bnh vi nhng gop y
hu ch, va la ngun ng vin su sc va lin tuc. nh
ngha hoan hao nht v thanh cng trong cuc sng la
c ngi ban i cua ban yu thng va tn trong cang phai la khng co mt con s u ln thuyt phuc ti bo
nhiu theo thi gian. Theo cach tnh nay, hn ai ht, ti hy
vong mnh cung la ngi thanh cng nh ba.
T TT N V AI
12
LI NOI U
Khi ti ang gn kt thuc ban thao nay, ti thc hin mt
cuc chay b theo con ng dc ng va y soi a dn
n Vc Eldorado Springs, gn nha ti tai Boulder, Colorado.
Ti dng lai tai mt im ngh chn quen thuc, nhn phong
canh trn cao vn con chm trong man tuyt mua ng, luc
o mt cu hoi khng ging ai bng xut hin trong u
ti: Ngi ta phai tra ti bao nhiu tin th ti mi chu
khng xut ban quyn sach T Tt n V ai?
y la mt y ngh thu v, nht la sau khi ti a danh 5
nm nghin cu va vit nn quyn sach nay. Khng
qua quyn sach nay, nhng khi ti bt u cn nhc nhng
con s hang trm triu la, ti thy a n luc phai quay
v. Con s nay cung khng th buc ti phai t bo d an.
Ti la mt giao vin tht s. V vy, ti khng th tng
tng mnh co th khng chia se nhng g mnh a kham
pha vi nhng lp sinh vin trn khp th gii. Va chnh
trong tinh thn hoc hoi va chia se nay ma ti mun gii
thiu vi cac ban quyn sach.
Sau nhiu thang n mnh nh mt tu s, ti rt mun
c nghe moi ngi k v nhng g co th ap dung c
PHU LUC
13
cho ban thn ho, va nhng g khng phu hp. Ti hy vong
ban se thy nhng trang sach nay co gia tr, va ban se CHNG M T
quyt tm ap dung nhng g a hoc vao bt c iu g ban
lam, nu khng phai trong cng ty, th cung la trong nhng TT LA KE THU CUA V AI
cng tac xa hi, va nu cung khng phai o, th t nht
cung la trong cuc sng ca nhn cua mnh.

JIM COLLINS iu lam cho cai cht kho khn

jimcollins@aol.com la s to mo khng li giai ap.
www.jimcollins.com
Boulder, Colorado - BERYL MARKHAM
27-3-2001 West with the Night1

T t la ke thu cua V ai.

Va o la mt trong nhng ly do chnh giai thch v sao co
rt t iu v ai.
Chung ta khng co nhng trng hoc v ai, chnh v
chung ta a co trng hoc tt. Chung ta khng co nhng
chnh quyn v ai, chnh v chung ta a co nhng chnh
quyn tt. Rt t ngi sng mt cuc i v ai, chu yu
v ngi ta chp nhn mt cuc sng tt. a s cac cng ty
khng bao gi tr thanh v ai chnh la v a s a tr nn
kha tt. Va y chnh la mt vn ln cua cac cng ty.
Ti a rut ra nhn xet nay vao nm 1996, trong mt ba
tic ti vi cac nha t tng tin phong c mi n ban
lun v hiu sut cua t chc. Bill Meehan, giam c iu

T TT N V AI PHU LUC
14 15
 hanh vn phong San Francisco cua cng ty McKinsey, nhoai
ngi v pha ti va noi nhe nhang, Anh bit khng, Jim,

CNG TY I TRONG
chung ti y ai cung thch quyn Xy dng trng tn

im chuyn i
CNG TY NHAY VOT

nm tnh t thi

Th hin t l trung bnh, mi cng ty c xac nh bng 1.0 tai thi im chuyn i
(Built to Last) cua anh. Anh va ngi ng tac gia a nghin
cu va vit rt tt. ang tic la quyn sach y... v dung.
V to mo, ti yu cu ng giai thch.
Nhng cng ty anh dn chng a s u v ai, ng
noi. Ho cha bao gi phai lam cai vic a cng ty mnh
t tt i ln v ai. Ho co nhng nha sang lp c David
Packard va George Merck, nhng ngi a tao c tm
mc v ai ngay t thu u thanh lp. Nhng con tuyt
ai a s nhng cng ty khac, sau mt thi gian phn u,

Thi im chuyn i
nhn ra rng ho ch la nhng cng ty tt, ma khng th la
CUC NGHIN CU T TT N V AI

v ai, th sao?
Ti bit ng Meehan dung t v dung mt cach thm
xng, nhng qua tht s quan sat cua ng rt chnh xac,
1.0 = mc trung bnh th trng

rng nhng cng ty v ai, a s a v ai t thu mi hnh

thanh, va rng rt nhiu cng ty khac ch at c n
mc tt, ma khng th ai mc v ai. Nhn xet cua Meehan
bng tr thanh mt mon qua v gia i vi ti, v no a t
ra cu hoi tao nn cho s hnh thanh quyn sach nay. Cu
hoi o la: Liu mt cng ty co th phat trin thanh v ai
khng? Nu c, th bng cach nao? Hay ban thn vic la
mt cng ty tt la mt cn bnh v phng cu cha?
Nm nm sau ba n ti o, chung ti gi y a co th
khng nh rng qua trnh chuyn i t tt n v ai co
xay ra, va chung ti a tm hiu c nhng bin s gop
T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
phn vao qua trnh nay. T li nhn xet cua Bill Meehan,

T TT N V AI PHU LUC
16 17
nhom chung ti a tin hanh mt cuc nghin cu sut
nm nm kham pha c cu chuyn i t tt n v ai.
nm c s lc khai nim v d an nay, hay nhn
vao s trang 16. Noi ngn gon, chung ti xac nh
nhng cng ty a tao bc nhay vot t kt qua tt ln v
ai va gi vng thanh qua nay trong vong t nht la 15
nm. Chung ti so sanh nhng cng ty nay vi mt nhom
i chng. Nhom i chng cung c chon loc cn trong
bao gm nhng cng ty khng th vn ln v tr v ai,
hoc nu a at c v tr nay, lai khng gi c lu. Sau
o chung ti so sanh hai nhom cng ty nay phat hin
ra nhng yu t cn ban tao nn s khac bit.
Nhng cng ty c a vao quyn sach nay u a at
c nhng kt qua phi thng; trong vong 15 nm sau
khi ho co bc nhay vot, li nhun c phiu tch luy trung
bnh lun cao hn th trng 6,9 ln2 . Th so sanh, General
Electric (mt cng ty c anh gia la c iu hanh tt
nht tai My vao nhng nm cui th ky 20) co t l li
nhun cao hn th trng 2,8 ln trong khoang thi gian
15 nm t 1985 n 2000 . Noi cach khac, nu nm 1965
3
ban u t 1 la vao quy h tng cua nhng cng ty
nhay vot, ng thi u t 1 la vao chng khoan trn th
trng chung, gia s nhng cng ty nhay vot co cung t l
li nhun nh th trng chung trc thi im nhay vot,
th n nm 2000, ban a co 471 la t nhom nhay vot,
so vi 56 la t th trng chung.
Nhng con s nay tht n tng, va cang n tng hn
khi ban y rng chung c u t vao nhng cng ty
T TT N V AI
18
Li nhun tch luy cua 1 la u t Cng ty
1965-2000 nhay vot:
$471
Cng ty
i trong: $93
Th trng chung: $56
Ghi chu:
1. 1USD c chia u cho cac nhom cng ty, vao 01/01/1965
2. Mi cng ty c gi mc bng vi th trng, cho n thi im
chuyn i.
3. Gia tr tch luy tnh vao 01/01/2000.
4. C tc c tai u t, co iu chnh s chia tach c phiu.
trc o ht sc tm thng. Hay ly v du cua Walgreens.
Sut 40 nm tri, Walgreens co nhng bc thng trm,
nhng cung ch dao ng quanh mc cua th trng chung.
t nhin vao nm 1975, khng co mt im bao nao,
Walgreens bt u leo ln, ngay cang cao, va c tip tuc ln
cao mai. Trong khoang t 31-12-1975 n 1-1-2000, u
t 1 la vao Walgreens bng u t 2 la vao ng khng
l cng ngh Intel, gn bng 5 la vao General Electric, 8
la vao Coca-Cola, va hn 15 la vao th trng c phiu
chung (tnh lun ca vic ln gia cua th trng NASDAQ vao
cui nm 1999).
PHU LUC
19
 Bng cach nao ma mt cng ty vi mt lch s v danh
a lt xac va vt qua mt ca nhng cng ty c xem la
c iu hanh tt nht trn th gii? Va tai sao Walgreens
co th tao bc t pha trong khi nhng cng ty khac hoat
ng trong cung lnh vc vi cung nhng c hi, s hu
nhng ngun tai nguyn tng t, lai khng th lam c
(v du nh Eckerd)? Ch mt v du nay thi a noi ln c
ct loi cua cuc tm kim.
Quyn sach nay khng phai vit v ban thn Walgreens,
hay bt c mt cng ty cu th nao ma chung ti a nghin
cu. Quyn sach nay tp trung vao cu hoi Mt cng ty tt
co th tr thanh mt cng ty v ai khng? Bng cach nao?,
va qua trnh tm kim mt cu tra li vt khng gian va thi
gian co th ap dung cho bt c loai t chc nao.
Qua trnh tm kim sut 5 nm cua chung ti a m ra nhng hiu
bit mi. Trong s nay co nhng iu kha ly thu va i ngc lai
nhng suy xet thng thng. Nhng trn ht chung ti uc kt
c mt iu: Bt c t chc nao cung co th cai thin v th
va hiu sut, hoc thm ch vt ln thanh v ai, nu ho chu ch
ap dung khung y tng ma chung ti a phat hin.
Quyn sach nay nhm muc ch chia se nhng g chung
ti a tm hiu c. Chng 1 se gii thiu vi cac ban v
cuc hanh trnh cua chung ti, s lc v phng phap
nghin cu, va trnh bay tom tt kt qua. T chng 2,
chung ti se i thng vao kt qua nghin cu, bt u bng
mt thach thc: Kha nng lanh ao cp 5.
T TT N V AI
20
S TO MO KIN TR
Moi ngi thng hoi ti: iu g a thuc y anh thc
hin nhng d an nghin cu ln nh vy? o la mt cu
hoi hay. Cu tra li cua ti la S to mo. Khng g khin
ti hng thu hn vic chon c mt cu hoi ma ti cha
bit cu tra li va bt u mt hanh trnh i tm cu tra li
cho no. iu nay mang lai s thoa man, ging nh Lewis
va Clark khi t chn ln con tau i v vung t pha Ty,
a phat biu: Chung ti khng bit mnh se tm thy g khi
n o, nhng chung ti chc chn se k lai cho ban nghe
khi quay v.
Sau y la cu chuyn rut gon cua chuyn hanh trnh v
to mo cua ti.
Giai oan 1: Qua trnh tm kim
Sau khi a t ra cu hoi, ti bt u tp hp mt i
nghin cu. (T chung ti c dung trong quyn sach la
mun am ch i nghin cu nay. Tng cng co 21 ngi
tham gia vao d an tai nhng thi im quan trong, mi
nhom thng co 4-6 ngi cung lam vic).
Nhim vu u tin cua chung ti la tm ra nhng cng ty
co m hnh phat trin tng t nh s trang 16. Chung
ti ra cuc tm hiu phn tch tai chnh trong 6 thang,
muc ch la tm ra nhng cng ty co m hnh cn ban
nh sau: trong 15 nm, li nhun c phiu tch luy bng
hoc thp hn th trng chung, chm dt bng mt bc
PHU LUC
21
nhay vot, va trong 15 nm tip theo, li nhun tch luy cao quyt nh ch gii han vao kt qua c phiu, v chung ti
hn th trng chung t nht 3 ln. Chung ti n nh thi khng th a ra mt phng phap la chon hp ly va nht
gian la 15 nm v nh vy se loai bo c nhng s kin quan i vi nhng yu t khac ma khng b thin v bi y
hy hu va nhng khoang thi gian may mn (ban khng kin ca nhn. chng cui, ti se i su vao mi quan h
th c may mn sut 15 nm), va khoang thi gian nay dai gia gia tr t chc va vic gi vng v tr v ai, nhng trong
hn thm nin trung bnh cua a s tng giam c. (iu tm cua cuc nghin cu nay vn la lam th nao a mt
nay giup chung ti tach bit nhng cng ty v ai vi nhng cng ty tt thanh mt cng ty v ai va bn vng.
cng ty co mt giam c v ai). Chung ti n nh t l 3 Thoat tin, chung ti rt ngac nhin bi danh sach cng
ln cao hn th trng chung v t l nay cao hn hiu sut ty c chon. Ai dam ngh mt cng ty nh Fannie Mae co
cua hu ht cac cng ty v ai a c cng nhn khac. th vt qua GE hay Coca-Cola? Ai dam ngh Walgreens
Tht vy, quy h tng cua cac cng ty quy tc sau y vt qua Intel? Tht kho co th tm c mt danh sach
cung ch at t l 2,5 ln cao hn th trng trong vong 15 nao ang chan hn. Ngay danh sach nay a cho chung ti
nm t 1985 n 2000: 3M, Boeing, Coca-Cola, GE, Hewlett- mt bai hoc u tin. a mt cng ty t tt n v ai la
Packard, Intel, Johnson & Johnson, Merck, Motorola, Pepsi, hoan toan co th, ngay ca trong nhng trng hp t ng
Procter & Gamble, Wal-Mart, va Walt Disney. Vt qua c nht. Nhng iu ngac nhin nh th nay a khin chung
nhng cng ty nay cung khng n ni nao!!! ti phai anh gia lai cach suy ngh cua mnh v mt cng
Trong tng s nhng cng ty co tn trong danh sach ty v ai.
Fortune 500 t nm 1965 n 1995, chung ti a loc ra
c 11 cng ty ap ng cac yu cu ra. (Phu luc 1.A
miu ta chi tit qua trnh tm kim cua chung ti). Tuy
nhin, co vai iu cn lu y y. Th nht, cng ty c
chon phai th hin m hnh phat trin c lp vi nganh
ma no ang hoat ng; nu ca mt nganh cng nghip co
cung m hnh phat trin nh nhau, th chung ti loai cng
ty nay. Th hai, chung ti a tranh lun liu co cn phai
thm vao cac tiu chun chon la nao khac ngoai li nhun
c phiu tch luy, v du nh tm anh hng xa hi hay
chng trnh chm soc nhn vin. Cui cung chung ti

T TT N V AI PHU LUC
22 23
(*) T l li nhun c phiu tch luy so sanh vi th trng c phiu chung.
(**) Nm T tnh t thi im nhay vot
Giai oan 2: Chon i trong
Giai oan nay chung ti a ra quyt nh co th noi la
quan trong nht trong toan b tin trnh nghin cu: so
sanh nhng cng ty nhay vot vi mt danh sach c chon
loc nhng cng ty i chng. Cu hoi t ra khng phai la
Nhng cng ty nhay vot co im g chung? ma la Nhng
cng ty nhay vot co im g chung giup ho vt ln c
nhng cng ty i chng? Hay ly mt v du, gia s ban
mun nghin cu nh u mt vn ng vin oat huy
chng vang tai Th vn hi Olympics. Nu ban ch quan
sat nhng vn ng vin oat huy chng vang, ban se
T TT N V AI
24
nhn ra ho u co hun luyn vin. Nhng nu ban nhn
vao nhng ngi cung tham d Th vn hi nhng cha
bao gi oat huy chng, th ho cung co hun luyn vin!
Cu hoi t ra la, iu g tao nn s khac bit gia ngi
oat huy chng va ngi cha bao gi oat huy chng?
Chung ti chon ra hai nhom cng ty i chng. Nhom
u tin bao gm nhng cng ty canh tranh trc tip, tc
la nhng cng ty hoat ng trong cung mt nganh, co cung
c hi, cung ngun tai nguyn, nhng khng tao ra c
bc nhay vot. (Phu luc 1.B miu ta chi tit qua trnh chon
PHU LUC
25
la). Nhom th hai bao gm nhng cng ty ngn ngay, tc KT QUA V AI
la nhng cng ty cung tao ra c bc nhay vot nhng
khng th gi c quy ao nay, muc ch la tra li cho
cu hoi v tnh bn vng. (Xem thm phu luc 1.C) Tng cng,
chung ti chon ra c 28 cng ty: 11 cng ty nhay vot, 11 IU G DIN RA
KT QUA TT
cng ty canh tranh trc tip, va 6 cng ty ngn ngay. BN TRONG

CHIC HP EN?
Giai oan 3: Kham pha b mt

Giai oan nay chung ti tp trung nghin cu chi tit

tng trng hp. Chung ti thu thp tt ca nhng bai vit
ging nh tm hiu cai hp en. Mi bc i lai m thm
a ng lin quan n 28 cng ty nay; co nhng bai c
anh sang v c cu hoat ng cua tin trnh nhay vot t tt
ng cach y hn 50 nm. Chung ti ma hoa tt ca nhng
n v ai.
d liu nay vao cac muc khac nhau, v du nh chin
lc, cng ngh, lanh ao v.v... Sau o chung ti phong Sau khi co d liu, chung ti thc hin mt loat nhng
vn cp iu hanh cua cac cng ty nhay vot, nhng ngi bui thao lun nh ky hang tun gia cac nhom. i vi
a nm gi cac v tr trong yu trong giai oan chuyn i. mi mt cng ty trong s 28 cng ty a chon, chung ti ln
Chung ti cung thc hin nhng phn tch nh tnh va lt oc cac bai bao, bai phn tch, bai phong vn, va cac
nh lng v nhng vn t sat nhp, n mc lng muc a ma hoa. Ti se trnh bay vi cac ng nghip
thng cua lanh ao, t chin lc hoat ng n vn hoa trong nhom v mt cng ty nao o, a ra nhng kt lun
doanh nghip. T vn ct giam nhn vin n phong s khi, va t ra nhng cu hoi. Sau o chung ti se tranh
cach lanh ao, t cac ch s tai chnh n t l thi vic cua lun, tranh cai, p ban, ln giong vi nhau, ri lai ha nhit
cp iu hanh. Tt ca nhng cng vic nay tnh ra bng ngi ngm ngh, ri lai tranh lun, ri lai ngm ngh, thao
10,5 nm lao ng mit mai. Chung ti a oc va ma hoa lun, t cu hoi, giai quyt vn , va lai tranh lun
6.000 bai bao, thu thp hn 2.000 trang phong vn, va tao xem th nay la th nao.
ra 384 triu byte d liu vi tnh. (Xem phu luc 1.D v chi
tit nhng phn tch va hoat ng cua chung ti). Cac ban cn phai bit rng nhng khai nim chung ti a ra
trong quyn sach nay u da trn nhng uc kt thc t t khi
Chung ti so sanh n lc nghin cu cua mnh cung
thng tin chung ti thu thp. Chung ti khng a ra mt gia

T TT N V AI PHU LUC
26 27
 thuyt trc ri sau o i tm thng tin minh chng cho no.
Chung ti chon a ra ly thuyt theo cach suy din t mt cai
nn vng chc, da trn c s nhng bng chng thc t.
Xet cho cung phng phap cua chung ti la mt qua
trnh so sanh co h thng nhng cng ty nhay vot vi
nhng cng ty khac, va lun tm hiu xem u la im
khac bit.
Chung ti cung nhn manh n nhng con cho khng
sua. Nu ban a oc qua truyn v Sherlock Holmes Cuc
Phiu Lu Cua Ngon La Bac, trong o Holmes a xac nh
hanh ng ky la cua con cho trong m chnh la u mi.
Con cho khng sua, theo Holmes, la mt hanh ng ky la,
va nh vy co ngha la nghi pham chnh phai la mt ngi
quen.
Tng t, trong cuc nghin cu cua chung ti, nhng g
chung ti khng tm ra, tc la nhng con cho chung ti
tng se sua nhng lai khng, a n nhng u mi rt
quan trong. Khi chung ti bt u bc chn vao chic hp
en va ln lt bt tng cng tc en, nhng g chung ti
khng tm thy cung ht sc thu v nh nhng g a tm
thy. V du nh:
Nhng nha lanh ao tm c c thu t bn ngoai vao
co mi quan h ngc chiu vi vic a cng ty t tt
ln v ai. Mi trong s mi mt v tng giam c cac
cng ty nhay vot c bat ln t bn trong cng ty,
trong khi o nhng cng ty i chng thu tng giam
c t bn ngoai sau ln nhiu hn.
T TT N V AI
28
Chung ti khng tm thy mi lin h gia ch lng
thng cua cp lanh ao vi qua trnh nhay vot t tt
ln v ai. Gia thit rng ch lng thng cua cp
lanh ao la mt yu t quan trong i vi hiu sut cng
ty khng c th hin qua cac d liu thu thp.
Chin lc khng thi cha u tao nn s khac bit gia
cng ty nhay vot vi cng ty i chng. Ca hai nhom
cng ty u co nhng chin lc hp ly, va chung ti
khng tm thy bng chng nao cho thy cng ty nhay
vot danh nhiu thi gian thc hin vic hoach nh
chin lc lu dai hn nhng cng ty i chng.
Nhng cng ty nhay vot khng ch t muc tiu phai
lam g tr thanh cng ty v ai, ho con chu trong vao
ca nhng g khng c lam ln nhng g phai ngng
lam.
Cng ngh va nhng thay i do cng ngh mang lai
khng giup g cho vic kch hoat qua trnh chuyn i t
tt ln v ai. Cng ngh co th giup qua trnh chuyn
i din ra nhanh hn, nhng cng ngh khng phai la
nguyn nhn dn n vic chuyn i.
Vic sat nhp hay mua lai cng ty cung khng co vai tro
g trong vic kch hoat qua trnh chuyn i. Hai cng ty
tm thng kt hp vi nhau khng th t nhin tr
thanh mt cng ty v ai.
Cng ty nhay vot khng qua chu trong vic quan tr
thay i, ng vin nhn vin, hay tao ra s ng b.
Nhng vn nay se t ng c giai quyt khi c
t trong tnh th thch hp.
PHU LUC
29
 Cng ty nhay vot khng tao ra nhng s kin, chng
trnh, t tn tui, khu hiu... anh du s chuyn
i. Thc t la nhiu cng ty con khng nhn thc ht
c quy m tai thi im chuyn i, ho ch nhn ra
sau nay khi nhn nhn lai. Nh vy, ho tao ra mt bc
nhay vot to ln i vi kt qua kinh doanh, nhng ho lai
khng tun theo mt quy trnh cai cach nao.
Cng ty nhay vot a s khng hoat ng trong nhng
nganh cng nghip ln, thc t mt s con hoat ng
trong nhng nganh cng nghip rt t. Chung ti cung
khng tm thy mt v du nao v mt cng ty c may
mn t trn nh cua hoa tin khi no c phong ln.
V ai khng phai la kt qua cua may mn. V ai la kt
qua cua s chon la co nhn thc.
Giai oan 4: Hnh thanh khai nim
Ti a c gng tm cach n gian nht m ta qua
trnh i t d liu, phn tch, tranh lun, nhng suy oan
v cho khng sua n nhng uc kt cui cung trong
quyn sach nay. Cu tra li hay nht ma ti co th ngh ra
c la, y la mt qua trnh tng tac xoay vong, t vic
phat trin y tng va th lai vi d liu, sau o lai thay i
y tng, xy dng mt b khung, chng kin no b sup
trc cac d liu, va ri lai tip tuc xy dng b khung
khac. Qua trnh nay c lp i lp lai, cho n khi moi th
co ve nh a lin lac vi nhau thanh mt b khung nhng
khai nim. Chung ta ai cung co nhng im manh, va ti
T TT N V AI
30
cho rng th manh cua mnh la t nhng thng tin ri rac,
ti tm ra khun mu, ri a moi th vao trt t cua no.
Tuy nhin ti mun nhn manh rng nhng khai nim
trnh bay trong b khung cui cung khng phai la y kin
cua ca nhn ti. Mc du ro rang la ti khng th hoan toan
v t trong sut qua trnh nghin cu, nhng moi kt lun
trc khi c toan b nhom nghin cu chp nhn phai
thoa cac tiu chun kht khe. Mi khai nim c ban trong
b khung cui cung phai la yu t tao nn s thay i
trong 100% cac cng ty nhay vot va khng c xut hin
trong hn 30% cac cng ty i chng trong sut khoang
thi gian mu cht. Bt c khai nim nao khng thoa iu
kin nay th khng th c trnh bay nh mt khai nim
chnh.
Sau y la tng quan v b khung cac khai nim cung
nh s lc v ni dung con lai cua quyn sach. (Xem
hnh).
S chuyn i c xem la bao gm qua trnh xy dng
nn tang va theo sau la qua trnh t pha. Toan b qua
trnh nay c phn thanh ba giai oan chnh: con ngi
ky lut, t tng ky lut, hanh ng ky lut. Trong mi giai
oan co hai khai nim chnh. Bao trum ln toan b b
khung la mt khai nim chung ti t tn la Banh a, th
hin hnh dang toan b qua trnh i ln t tt n v ai.
PHU LUC
31
 Con ngi i trc Cng vic theo sau

Chung ti c tng cac v lanh ao cng ty nhay vot phai

bt u bng vic ra nh hng va chin lc mi.
A Nhng trn thc t, vic u tin ho lam la tm ra nhng
PH
T
con ngi phu hp, loai bo nhng con ngi khng phu
H
N
TR
Q UA hp, t ung ngi vao ung vic, sau o ho mi cung
QUA TRNH XY DNG NN TANG ngh ra ho mun i v u. Cu cach ngn thng dung
Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim Vn hoa Ban ap Con ngi la tai san quy gia nht cua ban co ve khng
ao cp 5 cng vic theo sau phu phang con nhm ky lut cng ngh
T TNG KY LUT HANH NG KY LUT
con ung na. Khng phai con ngi (people), ma phai la
CON NGI KY LUT
ngi phu hp (right people) mi la tai san quy gia nht!

i mt s tht phu phang (nhng ng mt nim tin)

Chung ti hoc c rng mt cu tu binh chin tranh co

th day ta nhiu bai hoc tm ng i n vinh quang
nhiu hn hu ht nhng quyn sach v chin lc cng ty
(corporate strategy). Moi cng ty nhay vot u trai qua iu
Kha nng lanh ao cp 5 ma chung ti goi la Nghch ly Stockdale4 : Ban phai lun gi
vng nim tin rng mnh se chin thng cho du kho khn
Chung ti tht s ngac nhin, noi ung hn la choang,
n my, nhng ng thi cung phai dam i mt vi s
khi phat hin ra nng lc lanh ao cn thit chuyn i
tht phu phang v tnh hnh thc t cua ban, cho du la tnh
mt cng ty t tt ln v ai. Nu so sanh vi nhng v lanh
hnh co ti t n mc nao.
ao vi nhn cach ln thng c cao trn bao ai va
tr nn ni ting, th nhng v lanh ao cac cng ty nhay
Khai nim con nhm (S n gian trong ba vong tron)
vot nh n t mt th gii khac. Khim tn, n hoa, im
am, thm ch con hi e de, nhng v lanh ao nay la s vt ln t tt n v ai oi hoi phai vt qua c
tng hp y nghch ly gia s quyt oan trong cng vic s l thuc vao nng lc. Ch v ban a chon mt lnh vc
va ban cht nhun nhng. Hnh mu cua ho la Lincoln, lam trong tm, ch v ban a theo ui no lin tuc trong
Socrates, ch khng phai la Patton hay Caesar. nhiu nm, khng co ngha la ban se tr thanh gioi nht

T TT N V AI PHU LUC
32 33
th gii trong lnh vc nay. Va nu nh ban khng phai la Banh a va vong ln qun
ngi gioi nht ngay trong lnh vc hoat ng chnh cua
Nhng cng ty mun thc hin cai cach, ra nhng
cng ty, th lnh vc nay khng th la nn tang cua mt
chng trnh thay i tn gc, hay sit cht vic tai c cu
cng ty v ai. Nn tang cua cng ty phai c xac nh
u gn nh chc chn khng th tao ra bc nhay vot.
bng mt khai nim n gian, da trn c s thu hiu
Qua trnh chuyn i t tt n v ai khng din ra trong
im giao nhau cua ba vong tron.
mt ng tac. Khng co chuyn ch cn mt hanh ng
n gian, ch cn mt chng trnh hoanh trang, ch cn
Vn hoa ky lut mt cuc cach tn cht ngi, ch cn mt c hi may mn,
Moi cng ty u co vn hoa ring, mt s cng ty co ky cung khng co chuyn ch cn mt khoanh khc diu ky.
lut, nhng t cng ty co c vn hoa ky lut. Khi ban co Qua trnh chuyn i bao gm vic ct lc y mt cai
trong tay nhng con ngi ky lut, ban khng cn phai co banh a va to va nng theo mt hng nht nh, tng
h thng cp bc. Khi ban co t tng ky lut, ban khng bc, tng bc mt, tao a dn n bc nhay vot, va
cn co h thng thu tuc. Khi ban co c hanh ng ky tip tuc phat trin.
lut, ban khng cn phai giam sat cht che. Khi ban kt
hp c vn hoa ky lut vi tinh thn dam ngh dam lam, T Tt n V ai n Xy dng Trng tn
ban a co trong tay cng thc at hiu sut v ai.
Ti nhn thy ang le ra quyn sach nay phai c xut
ban trc quyn Xy dng Trng tn (Built to Last).
Ban ap cng ngh Quyn sach nay ch ra cach lam th nao a mt cng ty
Cac cng ty nhay vot co cach nhn hoan toan khac v tt phat trin thanh mt cng ty v ai va bn vng. Quyn
cng ngh. Ho khng dung cng ngh nh cng cu c ban Xy dng Trng tn ch cho ban cach a mt cng ty
kch hoat s thay i. Nhng ng thi co mt nghch co kt qua v ai thanh mt cng ty v ai trng tn,
ly: ho chnh la ngi i tin phong trong vic s dung thanh mt hnh anh biu tng cua doanh nghip. lam
nhng cng ngh a c ho chon loc. Chung ti phat hin c vic nay, ban cn co nhng gia tr chu ao va mt
ra rng ban thn cng ngh khng phai la nguyn nhn c muc ch vt ln trn vic ch n thun kim tin, cng
ban a n vic nhay vot hay suy thoai. vi kha nng bao tn cai ct loi ng thi thuc y s phat
trin.

T TT N V AI PHU LUC
34 35
Khai Kt qua Khai nim
nim Tt kinh doanh + Xy dng
n V v ai bn Trng trng
ai vng tn
Nu ban a oc qua quyn Xy dng Trng tn, ti
khuyn ban nn bo qua cu hoi u la mi lin h gia hai
cuc nghin cu nay tp trung vao nhng kt qua trnh
bay trong quyn T tt n V ai (Good to Great) ma thi.
Trong chng cui cung, ti se quay lai va trnh bay mi
lin h gia hai cuc nghin cu.
C CH V T TH I GIAN CU A VI C
CHUY N I T T T LN V A I
Sau khi ti trnh bay cuc nghin cu nay cho mt s cac
nha iu hanh lam vic trong lnh vc Internet tai mt cuc
hi thao, mt canh tay a ln t cu hoi: Liu kt qua
nghin cu nay co th ap dung cho nn kinh t mi khng?
Liu chung ti co phai t bo ht nhng y tng cu va bt
u lai t u khng? y la mt cu hoi hoan toan hp trai qua qua trnh thay i chong mt, khng thua kem g
ly v chung ta ang sng trong mt giai oan vi nhiu bin
chuyn ln. Cu hoi nay rt thng c t ra cho ti, v
vy ti mun tra li ngay t u, trc khi i vao phn ni trong vong 3 nm, khi ho phai i mt vi vic thay i
dung chnh cua quyn sach.
Th gii ang thay i, va se con tip tuc thay i. Nhng
iu nay khng co ngha la chung ta dng moi n lc tm
kim nhng quy lut vt thi gian. Hay th ngh xem,
trong khi cac ng dung c kh vn lin tuc thay i va phat
trin, th cac nh lut vt ly vn khng thay i. Ti mun
T TT N V AI
36
Cng ty cac ban nhn nhn cng vic cua chung ti nh mt qua
v ai
trnh tm kim nhng nguyn ly vt thi gian, nhng nh
tn
lut v mt cng ty v ai vn lun ung n va cn thit
cho du th gii quanh ta co thay i th nao i na. D
nhin, cach ap dung cho tng trng hp cu th se thay
i, nhng nhng nh lut bt bin v hiu sut t chc
se vn khng thay i.
S tht th sng trong nn kinh t mi khng phai la iu
g mi la ca. Th h trc, khi ho phai i mt vi vic phat
minh ra in, in thoai, -t, radio, bong en ban dn,
phai chng ho cung cam giac nh chung ta hin nay trc
nn kinh t mi? Va trong mi thanh qua cua nn kinh t
mi, cac nha iu hanh xut sc cung phai tun theo mt
s nguyn tc c ban, mt cach cng nhc va co ky lut.
Nhiu ngi cho rng s thay i hin nay ang din ra
vi mt tm voc va tc ln hn trong qua kh. Ngay ca
nu ung nh vy, th trong s nhng cng ty nhay vot ma
chung ti gii thiu y, cung co nhng cng ty a phai
nhng g din ra trong nn kinh t mi. V du nh, trong
thp nin 1980, nganh ngn hang hoan toan bin i ch
giam bt nhng quy nh, lut l t Chnh phu. o tht s
la mt nn kinh t mi i vi nganh ngn hang. Va
chnh Wells Fargo a ap dung moi kt qua trnh bay trong
quyn sach nay mang lai kt qua v ai, nh mt li ap
tra thch ang vao ngay nhng thay i do vic giam bt
cac lut l, quy nh gy ra.
PHU LUC
37
 Khi ban tm hiu ky nhng chng sau, hay ghi nh mt iu.
hoc tt co th tr thanh trng hoc v ai. Nhng toa bao
Quyn sach nay khng noi n nn kinh t kiu cu. No cung khng tt co th tr thanh toa bao v ai. Nhng nha th tt cung
nhc n nn kinh t mi. Quyn sach nay cung khng noi v cac co th tr thanh v ai. Nhng c quan chnh phu tt cung
cng ty, hay hoat ng kinh doanh cua ho. Quyn sach nay tp co th tr thanh v ai. Va le d nhin nhng cng ty tt co
trung vao mt iu duy nht: nhng quy lut vt thi gian a th tr thanh cng ty v ai.
cng ty t tt ln v ai. Quyn sach nay ch cho ban lam th V vy, mi ban cung ti i vao cuc hanh trnh kham
nao a mt t chc tt thanh mt t chc at kt qua v ai pha nhng g a tt n v ai. Ti khuyn khch ban hay
va lu bn, con nh ngha th nao la kt qua th tuy ban a t cu hoi va thm nh lai nhng g ban hoc c. Mt
ra sao cho phu hp vi t chc cua mnh.
trong nhng v giao s ti yu quy a co ln noi: Ngi
hoc tro xut sc la ngi khng bao gi tin tuyt i vao
iu nay co th lam ban ngac nhin, nhng ti khng
giao s cua ho. Hoan toan ung. Nhng chnh ng cung
ngh rng cng vic cua ti la nghin cu v kinh doanh,
tng nhc nh: Ta khng nn gat bo d liu ch v ta
cung nh ti khng cho rng v c ban y la mt quyn
khng thch nhng g d liu noi. Ti trnh bay tt ca
sach kinh doanh. Ti nhn nhn cng vic cua mnh la
y cho ban nhn xet anh gia, ch khng phai ban
kham pha iu g tao nn nhng t chc xut sc trong bt
chp nhn mt cach mu quang. Ban chnh la quan toa va
c lnh vc nao. Ti to mo mun tm hiu s khac nhau c
cung la bi thm oan. Hay cac chng c ln ting.
ban gia tt va v ai, gia xut sc va tm thng. Ti ch
v tnh dung cac cng ty nh mt phng tin tm hiu
hp en. Ti chon cng ty v hai u im ln ma cac cng
ty c phn cng khai mang lai cho vic nghin cu: kt qua
kinh doanh c moi ngi cng nhn (t o chung ti
manh dan chon ra mt danh sach); va s a dang cua cac
loai d liu cng khai v chung.
Khai nim Tt la ke thu cua V ai khng ch gii han
trong lnh vc kinh doanh. y la mt vn mang tnh
nhn vn, ph quat. Nu chung ti giai ma c cu hoi t
tt n v ai, chung ti chc chn se mang lai iu g o
hu ch cho bt c loai hnh t chc nao. Nhng trng

T TT N V AI PHU LUC
38 39
 Smith la mt lut s, tnh tnh im am, ang lam vic
CHNG HAI
trong cng ty. Ban thn ng cung khng chc vic Hi ng
quan tr chon mnh la mt quyt nh ung n. Cam giac
KHA NNG LANH AO CP 5 nay cang tng ln khi mt v giam c trong cng ty keo
ng ra ngoai va noi nho rng ng khng co trnh chuyn
mn cn thit am nhim chc vu nay6 . Nhng ng vn
nhn chc Tng giam c, va gi vng cng v nay trong
PH
A sut 20 nm sau o.
T

N
H Va o la 20 nm tuyt vi. Trong giai oan nay, Smith a
TR
Q UA tao ra mt bc chuyn bin ang kinh ngac, a cng ty
QUA TRNH XY DNG NN TANG
Kimberly-Clark thanh cng ty giy tiu dung hang u trn
Kha nng lanh Con ngi i trc -
ao cp 5 cng vic theo sau
i mt s tht
phu phang
Khai nim
con nhm
Vn hoa
ky lut
Ban ap
cng ngh th gii. Di quyn lanh ao cua ng, li nhun c phiu
T TNG KY LUT HANH NG KY LUT
CON NGI KY LUT
tch luy cua Kimberly-Clark a at gp 4,1 ln th trng
chung, vt qua ca nhng i thu trc tip nh cng ty
giy Scott hay Procter & Gamble, hay nhng ai gia nh
Coca-Cola, Hewlett-Packard, 3M, General Electric.
y la mt thanh qua n tng, mt v du tiu biu trong
th ky hai mi v vic a mt cng ty t tt n v ai.
Ban co th lam c bt c iu g trong cuc sng, Vy ma co rt t ngi bit v Darwin Smith, ngay ca nhng
vi iu kin ban ng y ai la ngi hng cng. sinh vin chuyn nganh quan tr hay lch s kinh doanh.
Co le Smith cung mun th. La mt ngi khng luc nao to
- HARRY S. TRUMAN 5

ra quan trong, Smith thch lam ban vi nhng ngi th

N m 1971, mt ngi an ng co ve rt bnh thng

tn la Darwin E. Smith ln nm chc Tng giam c cng
in, th ng nc va mi ky ngh he ng lai n trang trai
cua mnh Winconsin, chay long vong trn chic xe chuyn
dung, trng cy, don a7 . ng khng bao gi c tao dng
ty Kimberly-Clark, mt cng ty giy gia nua va nng n. Gia hnh anh ngi anh hung hay mt ngi iu hanh ni
c phiu cua cng ty luc nay a tut xung 36% di mc ti n g 8 . Mt ln, mt nha bao yu cu ng hay miu ta
th trng chung trong vong 20 nm. phong cach lanh ao cua mnh, Smith, luc o ang n mc

T TT N V AI PHU LUC
40 41
ht sc li mt nh mt cu be nha qu ln u mua c GIAI OAN TRC KHI DARWIN SMITH IU HANH
Kimberly-Clark, Gia tr tch luy cua 1 ng u t
b canh siu th, khng noi g ma ch nhn chm chp 1951-1971
qua cp mt knh co gong en li thi. Phai sau mt luc
lu, ng mi tra li n gian: Ky quc, lp d!9 Tay phong
vin Wall Street Journal hm o chu thua khng th vit
c mt bai bao nh am nao v Darwin Smith!
Nhng nu ban ngh Darwin Smith la mt ngi nhu m,
du dang, th ban lm to. ng sau s nhut nhat va khim
nhng y la mt quyt tm manh lit, sn sang chu ng
Th trng chung:
moi gian kh trong cuc sng. Smith sinh ra trong mt gia 8,30

nh nha nng ngheo Indiana, phai i lam thm vao ban

ngay tai International Harvester co tin theo hoc vao Kimberly-Clark
5,30
ban m tai ai hoc Indiana. Mt ngay no, ng b t mt
mt phn ngon tay khi ang lam vic. Theo nh moi ngi
k lai th ng vn c i hoc ti hm o, va i lam lai vao
GIAI OAN DARWIN SMITH IU HANH
sang hm sau. Cu chuyn co ve hi phong ai, nhng ro Kimberly-Clark, Gia tr tch luy cua 1 ng u t
rang ng khng chuyn mt mt ngon tay ngn can con 1971-1991 Kimberly-Clark

ng hoc vn cua mnh. ng vn i lam ban ngay, i hoc

ban m, va cui cung a c nhn vao trng lut Harvard
(Harvard Law School)10 . Sau nay, khoang hai thang sau khi
nhn chc Tng giam c, cac bac s chn oan ng b
bnh ung th mui va hong, va d oan ng ch sng c
ti a thm mt nm. ng bao tin nay vi Hi ng quan
tr, nhng ng thi cung noi thm la ng cha cht, cung
nh khng nh cht ngay. ng vn tip tuc gi ung lch
trnh lam vic cng thng, mi tun lai i t Winconsin n
Th trng chung:
Houston xa tr, va tip tuc sng thm hai mi lm nm,
va gi chc Tng giam c trong phn ln thi gian nay11 .

T TT N V AI PHU LUC
42 43
 Smith a thc hin vic cai t Kimberly-Clark cung vi
mt quyt tm st a nh vy, nht la khi ng a ra
quyt nh c bit quan trong trong lch s cng ty: Ban
tt ca cac nha may san xut bt giy12 . Ch trong thi gian
ngn sau khi nhn chc Tng giam c, Smith va nhng
cng s cua ng a i n kt lun rng nganh kinh doanh
trong im trc nay cua Kimberly-Clark giy lang ch
co th at mc tm thng. Thc trang kinh t nganh nay
rt yu va kha nng canh tranh thp13 . Ngoai ra, ho ly lun
rng, nu Kimberly-Clark bt u bc chn vao nganh
giy tiu dung, th vic canh tranh vi nhng cng ty ng
cp quc t nh Procter & Gamble se buc ho phai chin
u hay la cht.
Vy la, nh mt nha cm qun ra lnh qua sng pha
cu, ch cha mt con ng (thanh cng hay la cht),
Smith a tuyn b quyt nh ban nhng nha may san
xut bt giy. Mt thanh vin Hi ng quan tr cho bit
y la mt quyt nh liu lnh nht ma ng tng thy
mt v Tng giam c. Ngay ca nha may tai Kimberly,
Winconsin, ng cung khng gi lai. Toan b s tin thu
c a vao kinh doanh hang tiu dung, u t cho nhng
nhan hiu nh Huggies va Kleenex14 .
Gii truyn thng trong nganh kinh doanh goi y la mt
quyt nh ngu xun va nhng nha phn tch trn th
trng chng khoan Wall Street a ha gia c phiu cua
cng ty15 . Nhng Smith khng h lay chuyn. Hai mi lm
nm sau, Kimberly-Clark a mua lai toan b cng ty giy
Scott, qua mt Procter & Gamble trong sau trn tng s tam
T TT N V AI
44
NHA IU HANH CP 5
Xy dng s v ai bn vng thng qua s kt hp
y nghch ly gia ban tnh khim nhng va quyt
tm trong cng vic.
NHA LANH AO HIU QUA
Thuc y s tn tuy va theo ui nhit tnh mt
tm nhn ro rang va thuyt phuc, tao ng lc cho
nhng tiu chun hoat ng cao hn.
GIAM C CO NNG LC
T chc con ngi va ngun tai nguyn hng n
vic theo ui mt cach hiu qua va hp ly cac
muc tiu a nh trc.
THANH VIN TRONG NHOM CO ONG GOP
ong gop nng lc ban thn vao vic at c
nhng muc tiu cua nhom va lam vic hiu qua
vi nhng thanh vin khac trong nhom.
CA NHN CO NNG LC
ong gop tch cc thng qua tai nng, kin thc,
ky nng, va thoi quen lam vic tt.
BC THANG 5 CP
mt hang16 . Khi a v hu, Smith nhc lai giai oan thanh
cng ly lng cua mnh mt cach n gian: Ti a khng
ngng c gng co u kha nng lam vic.17
KHNG NH MONG I
Darwin Smith la mt th du in hnh v iu ma chung
ti goi la Kha nng lanh ao cp 5 mt ca nhn kt
hp c tnh khim nhng tuyt i va quyt tm cao
PHU LUC
45
trong cng vic. Chung ti lun tm thy nhng ngi lanh lanh ao tranh li suy ngh n gian kha ph bin hin
ao kiu nay ng mui chu sao tai moi cng ty nhay vot nay hoc la cao ngi lanh ao, hoc la moi li cho
trong giai oan chuyn i. Cung nh Smith, ho u la ngi lanh ao.
nhng ngi khim nhng nhng th hin quyt tm manh Nu phai so sanh th cach nhn nhn Ngi lanh ao la
lit: quyt lam nhng g cn lam a cng ty ln v ai. cu tra li cho tt ca moi vic cung ging nh cach nhn
Chua la cu tra li cho tt ca moi vic trong thi Trung
Nhng nha lanh ao cp 5 hng cai ti khoi ca nhn ho, i c a ngn can s hiu bit mt cach khoa hoc v th gii
vao muc ch ln hn la xy dng cng ty v ai. Khng phai t nhin. Trong th ky 16, ngi ta gan moi hin tng ho
nhng ngi lanh ao nay khng co cai ti, hay khng bit quan khng hiu cho Chua. Tai sau mua mang tht bat? y la
tm n ban thn mnh. Thc t, ho cc ky tham vong nhng
Chua mun th. Tai sao chung ta co ng t? Chua lam
tham vong cua ho trc ht la v cng ty, ch khng v ban thn.
th. Cai g gi trai t khng ri? La Chua. Nhng khi
chung ta bc vao ky nguyn Khai sang, chung ta bt u
Thut ng cp 5 am ch cp cao nht trong thang
tm kim s hiu bit khoa hoc va chung ta co vt ly hoc,
kha nng lanh ao ma chung ti a xac nh trong qua
hoa hoc, sinh hoc v.v... Khng phai v th ma chung ta tr
trnh nghin cu. (Xem s Bc thang 5 cp ). Mc du
thanh ngi v thn, chung ta ch la hiu bit ro rang hn
ban khng nht thit phai i qua tng bc t cp 1
v cu tao vu tru ma thi.
n cp 5, ban co th hoan thin nhng cp di sau
nay, nhng nha lanh ao cp 5 la tng hp tnh cht Tng t nh vy, nu chung ta gan moi th cho Kha
cua ca nm cp cua kim t thap. Ti se khng i su nng lanh ao, chung ta cung se i vao con ng cua
vao tng cp y, v t cp 1 n cp 4 co ve ngi xa trong th ky 16. Chung ta ch n gian la tha
nh t no a noi ln tt ca, va a co rt nhiu tac gia khac nhn mnh ngu dt. Khng phai chung ta chi bo kha nng
cp n. Chng nay se tp trung vao nhng c im lanh ao (s tht la kha nng lanh ao rt quan trong),
khac bit cua nhng nha lanh ao cng ty nhay vot tc nhng c mi ln chung ta gi tay u hang va chon cach
la co kha nng lanh ao cp 5 vi nhng lanh ao giai thch Cu tra li chc phai la do kha nng lanh ao
cng ty i trong. la chung ta a ngn can mnh i su vao tm hiu mt cach
Trc ht, cho phep ti c ban ra ngoai l tao mt khoa hoc iu g a lam nn nhng cng ty v ai.
bi canh quan trong. Chung ti khng i tm nhng ngi V vy, ngay t u d an ti a phai lin tuc nhc nh:
lanh ao cp 5. Thc t la ti a hng dn i ngu ng quan tm n nhng ngi iu hanh. Nhng nhom
nghin cu rt ro rang la phai ha thp vai tro cua ngi nghin cu vn lin tuc phan i: Khng c. Chung ta

T TT N V AI PHU LUC
46 47
khng th bo qua ho. Co mt im chung g o rt khac 5), ngi khng bao gi cai ti cua mnh xen vao
thng v ho. Ti be lai: Nhng cng ty i chng cung tham vong ln cua ng v mt s nghip xy dng t nc
co lanh ao, thm ch lanh ao v ai na la ng khac. hung manh bn vng. Nhng ai nhn thy tnh cach cua
Vy th im khac bit nm u? C th cuc tranh lun Lincoln khim tn, nhut nhat, c ch vung v ma cho rng
tip din. no th hin con ngi yu ui u lm to, to n mc nh
Cui cung, nh thng l, d liu lun thng. nhng con s kinh hai sau y: 250.000 sinh mang cua
phe Lin bang va 360.000 sinh mang cua phe Lin oan
Nhng nha lanh ao cng ty nhay vot nh c uc
(trong cuc Ni chin My 1861-1865), trong o co ca chnh
cung mt khun. Khng quan trong cng ty ho lanh ao
tnh mang cua Lincoln18 .
hoat ng trong nganh cng nghip hay hang tiu dung,
ang gp khung hoang hay hoat ng bnh thng, cung Mc du so sanh nhng v tng giam c cng ty nhay vot
cp san phm hay dch vu. Khng quan trong bc chuyn vi Abraham Lincoln cung co hi qua, nhng ro rang ho
i din ra luc nao, cng ty ln hay nho. Tt ca nhng cng u co chung mt trang thai hai mt song song. V du nh
ty nhay vot u co Kha nng lanh ao cp 5 tai thi Colman Mockler, Tng giam c Gillette t 1975 n 1991.
im chuyn i. Ngoai ra, nhng cng ty i chng lai cho Di thi Mockler, Gillette phai i mt vi ba cuc tn
thy ho thiu kha nng nay mt cach nht quan. Kha nng cng luc nao cung e doa pha huy c hi i n v ai cua
lanh ao cp 5 la mt khai nim i ngc hiu bit cng ty. Hai cuc tn cng din ra di hnh thc ngh
thng thng, nht la khi so vi vic trc nay chung ta tin mua lai cng ty t Revlon, khi xng bi Ronald Perelman,
rng mun chuyn i cng ty cn phai co nhng ngi mt ke t kch thch nhai x ga, ni ting chuyn ct nho
lanh ao ting tm, co nhn cach ln. V vy, cn nhn cng ty ma ban ly tin chi tra cho trai phiu cp thp
manh rng Cp 5 la mt kt lun t thc t, ch khng va tip tuc u t vao nhng vu mua ban thu nghch khac19 .
phai c y tng hoa. Cuc tn cng th ba n t Coniston Partners, mt nhom
u t a nm trong tay 5,9% c phn Gillette. Nhom nay
a khi xng mt cuc chin trach nhim nm quyn
KHIM NH N G + Y CH = C P 5 iu hanh trong hi ng quan tr, vi hy vong sau o se
Nhng nha lanh ao cp 5 lun th hin hai mt song ban cng ty cho ngi nao tra tin cao nht va thu li

song, khim nhng va y ch, khim tn va ngoan cng. nhun nhanh chong t s c phn ho ang nm gi20 . Nu

cho d hiu, hay ngh v tng thng My Abraham Lincoln Gillette c sang tay cho Perelman vi mc gia ng nay
(mt trong s t v tng thng My co kha nng lanh ao cp ngh, cac c ng se c hng s li ngay lp tc bng

T TT N V AI PHU LUC
48 49
44% gia tr c phiu21 . Nu nhn vao con s 2,3 t la li
nhun c phiu ngn han c chia u cho 116 triu c
phiu, a s nha lanh ao co le a u hang, bo tui hang
triu la t vic ban c phiu cua ho va s tin bi thng
ngh vic22 .
Colman Mockler a khng u hang, ng chon con ng
u tranh v tng lai v ai cua Gillette, mc du ng a co
th bo tui mt khoan tin ln t nhng c phiu cua mnh.
Mockler la mt ngi lng le va kn ao, lun lun lch s,
ni ting la ngi lch thip, gn nh la mt quy ng dong
doi. Nhng ai nhn vao ban cht kn ao cua Mockler va
cho y la im yu se thy mnh lm to. Trong cuc chin
uy nhim, cac nha iu hanh cp cao cua Gillette a goi
in n hang ngan nha u t, tng ngi mt, va cui
cung a thng.
n y, cac ban co th ngh: Nhng iu nay co ve nh
b phn lanh ao cu ang u tranh v quyn li cua chnh
mnh thay v li ch cua c ng. Nhn b ngoai, moi vic
co ve ung nh vy, nhng hay xem xet hai s kin sau.
Th nht, Mockler va ng s cua ng a t cc tng
lai cng ty vao nhng khoan u t kch su cho nhng h
thng tin tin v mt cng ngh va hoan toan mi (sau
nay c bit n nh Sensor va Mach 3). Nu vic mua lai
thanh cng, nhng d an nay chc chn a b dng lai
hoc huy bo, va ngay nay chung ta khng ai c s dung
dao cao Sensor, Sensor for Women, hay Mach 3, va hang
trm triu ngi mi ngay phai vt va vi lng toc.23
T TT N V AI
50
THNG LI CUA COLMAN MOCKLER
Gia tr tch luy cua 1 ng u t, 1976-1996
Gillette so vi gia tr nu ban i va th trng
Gillette:
$95,68
Gia tr
nu ban i:
44% gia tr thng nu ban i $30,40
Th trng chung:
$14,92
S gia nh li nhun nha u t theo ba tnh hung:
u t 1 USD vao Gillette, gi lai t 31-12-1976 n 31-12-1996.
u t 1 USD vao Gillette, gi lai t 31-12-1976, sau o ban cho Ronald
Perelman nhn 44% tin thng vao ngay 31-10-1986, va em toan b
u t vao th trng chung.
u t 1 USD vao th trng chung, gi lai t 31-12-1976 n 31-12-1996.
Th hai, vao thi im din ra cuc chin thn tnh,
Sensor a cho thy se la ngun li quan trong trong tng
lai nhng cha c th hin qua gia c phiu v qua trnh
nghin cu vn con trong b mt. Nh vao Sensor, Hi
ng quan tr va Mockler tin tng rng gia tr tng lai
cua c phiu se vt xa gia thi im hin tai, ngay ca khi
a cng ca tin thng ma nhng ke mun thn tnh a
ra. Vic ban cng ty luc o se giup nhng ngi kinh doanh
PHU LUC
51
c phiu ngn han vui sng, nhng lai th hin s thiu
trach nhim trm trong vi nhng ngi nm gi c phiu
dai han.
Sau cung, Mockler va Hi ng quan tr a chng minh
rng ho ung mt cach rt n tng. Nu mt ngi kinh
doanh c phiu chp nhn ban vi gia thng 44% nh
ngh cua Ronald Perelman vao ngay 31-10-1986, sau o
dung toan b s tin u t vao th trng chung trong vong
10 nm, n cui nm 1996, ho se ngheo hn mt ngi
vn tip tuc lai vi Mockler va Gillette la 3 ln24 . Tht vy,
toan b cng ty, khach hang va cac c ng u khng c
phuc vu tt nu nh Mockler u hang nhng ke thn tnh,
thu vao tui hang triu , va v hu trong an nhan.
iu ang bun la Mockler a khng c tn hng
thanh qua cua ng. Vao ngay 25-1-1991, i ngu lanh ao
Gillette nhn c ban thao trang ba tap ch Forbes, trn
o la mt tac phm cua mt hoa s th hin Mockler ng
trn nh nui, gi cao qua u mt li dao cao v ai mt
cach c thng, trong khi nhng ke bai trn nm la lit trn
sn nui. Nhng v lanh ao khac a tru choc khi thy
Mockler c miu ta nh mt phin ban doanh nhn cua
nhn vt truyn tranh ni ting Conan V ch. Mockler la
ngi rt ngai xut hin trc cng chung nn co le a t
chi nhng li yu cu c chup hnh cho trang ba. Ch
vai phut sau khi chng kin s cng nhn cng khai cuc
u tranh sut 16 nm dai, Mockler quay v vn phong va
sum xung san, va mt cn au tim nng a ly i cuc
sng cua ng.25
T TT N V AI
52
Ti khng bit phai chng Mockler mun chon cai cht
khi ang lam vic, nhng ti tin chc ng khng bao gi
mun thay i cach tip cn trn cng v Tng giam c.
Ca tnh im tnh cua ng che giu mt quyt tm cao ,
s cng hin ht mnh nhm lam moi th thanh tuyt vi
n mc cao nht, khng phai v ngh n nhng g mnh
c nhn lai, ma n gian ch v ng khng th ngh ra
cach lam nao khac hn. Trong h gia tr cua Colman Mockler
chc chn khng co vic chon con ng d i va ban cng
ty cho nhng ke ch mun vt ht ngun li, pha huy nhng
tim nng tr nn v ai; cung nh i vi Lincoln khng
co chuyn np n kin oi hoa bnh va mai mai mt i c
hi xy dng mt t nc v ai va bn vng.
Tham vong cho cng ty: Truyn cho ngi k nhim c
hi thanh cng
Khi David Maxwell tr thanh Tng giam c Fannie Mae
nm 1981, cng ty ang trong tnh trang thua l 1 triu
la mi ngay lam vic. Trong vong chn nm sau o,
Maxwell a a Fannie Mae thanh mt cng ty co hiu sut
cao sanh ngang vi nhng cng ty gioi nht Wall Street,
doanh thu 4 triu la mi ngay va co li nhun c phiu
cao hn th trng chung 3,8 ln. Maxwell v hu ngay khi
ang trn nh cao v cho rng cng ty se khng co li nu
mnh lai qua lu, va chuyn giao cng ty lai cho ngi k
nhim Jim Johnson cung gioi khng kem. Khng lu sau
quyt nh ngh hu, goi tin hu cua Maxwell, luc o a
PHU LUC
53
co gia tr ln n 20 triu la nh vao kt qua kinh doanh Trong hn ba phn t cac cng ty i trong, chung ti nhn thy
tuyt vi cua Fannie Mae, tr thanh mt tai gy tranh cai cac nha lanh ao ch lai cho ngi k nhim nhng iu kin
tai Quc hi (do Fannie Mae hoat ng di Ban iu l tht bai hay chon nhng ngi k nhim yu kem, hay ca hai.
charter cua chnh phu). Maxwell tra li bng cach vit th
cho ngi k nhim, trong o ng nu ro s e ngai mt Mt s ngi con mc hi chng cho ln nht, ngha la
cuc tranh cai se dn n nhng phan ng bt li tai Quc ho khng quan tm n nhng con cho khac trong cui,
hi va co th anh hng xu n tng lai cua cng ty. Do min ho vn la con ln nht. Mt Tng giam c cng ty
o ng yu cu Johnson khng cn phai tra ng phn tin i trong c cho bit a i x vi nhng ng c vin k
con thiu, khoang 5,5 triu la, ma ong gop toan b s nhim nh cach vua Henry VIII i x vi v.27
tin cho quy Fannie Mae xy nha cho ngi ngheo.26 Hay th xem xet trng hp cng ty Rubbermaid, mt
David Maxwell, cu n g nh Darwin Smith hay Colman cng ty ngn ngay i ln t v danh tr thanh s 1 trn
Mockler, th hin ro mt tnh cach chnh cua nhng ngi danh sach Nhng cng ty Danh gia nht nc My (Americas
Cp 5: tham vong trc va trn ht la v cng ty va lo Most Admired Companies) hang nm cua tap ch Fortune,
lng cho s thanh cng cua cng ty hn la cho s giau co va sau o, cung nhanh chong nh vy, tan v thanh mt
cua ca nhn hay danh ting ban thn. Nha lanh ao cp ng ln xn phai nh Newell mua lai tip tuc hoat
5 mong mun cng ty se con thanh cng hn na trong ng. V kin truc s trong cu chuyn ang nh nay, mt
tay nhng ngi k nhim, va hai long vi y ngh rng hu nha lanh ao tai gioi va lch thip tn la Stanley Gault,
ht moi ngi khng bit rng ngun gc cua moi s thanh trong thp nin 1980 a tr thanh ng ngha vi thanh
cng hm nay la do n lc cua ho. Mt nha lanh ao Cp cng cua cng ty. Trong s 312 bai bao chung ti thu thp
5 a tng noi, Ti mun mt ngay nao o, ngi trc c vit v cng ty Rubbermaid, Gault hin ra nh mt
hin nha nhn vao mt trong nhng cng ty v ai trn th nha lanh ao cng rn va cao cai ti. Trong mt bai bao,
gii va co th noi rng, Ti a tng lam vic o. ng ap tra li kt ti rng mnh la mt nha c tai bng
Ngc lai, nhng nha lanh ao cng ty i trong, v qua cu noi: ung th, nhng ti la mt nha c tai trung
lo lng cho ting tm cua ring ho, thng khng chun b thc.28 Trong mt bai bao khac, ch tnh ring oan ng
nhng iu kin thanh cng cho th h sau. Con g co th noi v dn dt thay i, ch Ti a xut hin 44 ln (Ti
to ro s v ai cua ca nhn ban nu nh moi th khng th co th lanh ao vic thay i; Ti vit ra 12 muc tiu; Ti
hoat ng sau khi ban ra i? trnh bay va giai thch cac muc tiu v.v... va v.v...), trong
khi ch chung ti ch xut hin 16 ln.29 Gault hoan toan

T TT N V AI PHU LUC
54 55
co quyn t hao v s lanh ao thanh cng cua mnh. Di
thi cua ng, Rubbermaid lin tip at s tng trng doanh
thu trong sut 40 quy lin tuc, mt kt qua rt n tng,
va rt ang trn trong.
Nhng, iu nay mi la im chnh, Gault khng lai
mt cng ty co th vn v ai ma... khng co ng. Ngi k
nhim c ng chon ch cm c c mt nm chc vu nhim tuyt vi, co le ban a khng ngi y noi chuyn
nay va ngi k tip na co trong tay mt i ngu quan ly
kem n mc ng ta phai cung luc kim nhim bn cng
vic khac nhau, va thm vic tm ra ngi k nhim.30 Nhng
ngi k nhim cua Gault khng ch phai i mt vi mt
h thng quan ly trng rng ma ca mt chin lc trng
rng, nhng iu nay cui cung a lam sup cng ty.31
D nhin, ban co th noi, Vng, Rubbermaid sup sau
khi Gault ra i, nhng iu nay cang th hin tnh cach v
ai cua ng nh mt lanh ao. Chnh xac! Gault ung la
mt v lanh ao cp 4 ht sc xut sc, co th la mt ch vit v ho, v.v... Mt thanh vin Hi ng quan tr Jim
trong nhng ngi xut sc nht trong vong 50 nm qua.
Nhng ng khng phai la mt nha lanh ao Cp 5, va o
la mt ly do chnh a Rubbermaid t tt n v ai trong
mt thoang chc ri nhanh chong t v ai n qun lang.
S khim tn thuyt phuc
Tng phan vi phong cach hng v cai ti cua nhng
nha lanh ao cng ty i trong, chung ti rt ngac nhin
trc vic nhng nha lanh ao cng ty nhay vot khng
chu noi v ho. Trong nhng cuc phong vn cac nha lanh
T TT N V AI
56
ao cng ty nhay vot, ho lun noi v cng ty va ong gop
cua nhng v iu hanh khac, va... anh trng lang khi
chung ti ban n ong gop cua chnh ho. Khi chung ti ep
ho phai noi v chnh mnh, ho se dung nhng cu nh: Ti
hy vong mnh khng co ve qua quan trong. Hoc: Nu
Hi ng quan tr khng chon ra c nhng ngi tin
vi ti. Hoc: Ti co ong gop g u. Noi th la cao
ban thn qua. Ti khng ngh mnh co quyn gianh cng
trang g nhiu. Chung ti may mn co c nhng con
ngi v ai. Hoc: Trong cng ty co rt nhiu ngi co
th lam tt hn ti ma.
o khng phai la s khim tn gia di. Nhng ngi a
tng lam vic vi ho hoc vit v ho thng dung nhng t
nh lng le, khim tn, nhun nhng, nhut nhat, t noi,
rng lng, c ch nhe nhang, khng tin vao nhng g bao
Hlavacek a miu ta Ken Iverson, v Tng giam c ng
sau s bin chuyn cua Nucor t gn pha san thanh mt
trong nhng cng ty thep thanh cng nht trn th gii
nh sau:
Ken la mt ngi rt khim tn va nhun nhng. Ti
cha bao gi gp ngi nao at c nhng thanh cng
nh ng ma lai khim nhng n vy. Ma ti cung
ang lam vic vi rt nhiu Tng giam c nhng cng
ty ln. Trong cuc sng ring t cua ng cung vy, ng
sng rt n gian. Y ti mun noi n nhng iu nho
PHU LUC
57
 nht nh vic ng thng n ch gi cho lac em
cho v nui. ng co mt cn nha n gian ma ng a
sng t rt lu. Nha ng ch co mt ch xe, co ln ng
than phin vi ti la ng phai dung the tn dung cao
bt lp tuyt ong trn ca s va a lam gay cai the. Ti
noi: Ken a, anh phai bit la co mt cach giai quyt, gn
thm cai ca cho ch xe. ng tra li ti: Thi k,
chuyn chng co g nghim trong ca... ng n gian va
khim nhng th y.32
Mi mt v Tng giam c c chon la nhng v Tng
giam c v ai nht th ky, v rng ch co mi mt cng
ty trong danh sach Fortune 500 thoa man nhng iu kin
t ra trong cuc nghin cu nay. Tuy vy, cho du ho a
at nhng thanh tu ang nh, hu nh cha co ai nhn
xet g v ho. George Cain, Alan Wurtzel, David Maxwell,
Colman Mockler, Darwin Smith, Jim Herring, Lyle
Everingham, Joe Cullman, Fred Allen, Cork Walgreen, Carl
Reichardt, ban a tng nghe noi ti c my ngi trong
s nhng v iu hanh phi thng nay?
Khi chung ti h thng hoa 5.979 bai bao cho cuc nghin cu,
chung ti nhn thy s bai bao vit v thi im chuyn i cua chun b ban.35 Sau khi ban t cng ty va bo tui hang
cac cng ty nhay vot t hn phn na so vi s bai vit v cng
ty i trong.33 Ngoai ra, chung ti t khi tm c bai bao nao
tp trung vao nhng v Tng giam c cng ty nhay vot.
Nhng v Tng giam c cng ty nhay vot khng mun
tr thanh nhng v anh hung bt t. Ho khng bao gi ao
T TT N V AI
58
c c t ln cao va tr thanh nhng hnh tng kho
vi ti. Ho ch mun la nhng ngi bnh thng, lng le
mang lai nhng kt qua phi thng.
Mt s v lanh ao cng ty i trong lai la s tng phan
ro rang. Cng ty giy Scott, cng ty so sanh trc tip vi
Kimberly-Clark, thu mt Tng giam c tn la Al Dunlap,
mt ngi hoan toan khac xa vi Darwin Smith. Dunlap n
ao v ngc xng tn, sn sang k cho bt c ai mun nghe
(thm ch ca nhng ngi khng mun nghe) v nhng
thanh tu ng a at c. Trong mt bai bao trn tap ch
Business Week khoang 19 thang sau khi ng gi v tr cao
nht tai cng ty Scott, ng a hunh hoang: Cu chuyn
v cng ty Scott se i vao lch s kinh doanh nc My nh
la mt trong nhng cuc xoay chuyn tnh th thanh cng
nht, nhanh nht, khin cho nhng cuc xoay chuyn khac
tr nn qua tm thng.34
Cung theo Business Week, ban thn Dunlap a bo tui
khoang 100 triu la trong 603 ngay lam vic tai cng ty
Scott (tng ng 165.000 la mi ngay), a s nh vao
sa thai hang loat nhn vin, ct giam chi ph nghin cu
bt phn na, va bm hoocmn tng trng cho cng ty
triu la, Dunlap a vit mt quyn sach v ban thn,
trong o ng t cng b tn hiu (nickname) cua mnh la
Rambo Ao Soc. ng vit: Ti thch xem phim Rambo. o
la mt chang trai khng co mt t c hi thanh cng nao
nhng lun thng. Rambo bc vao trn chin vi th trn
hoan toan chnh lch, ai cung tng anh se b nat nh
PHU LUC
59
tng. Nhng khng h. Cui cung anh vn thng va loai
bo nhng ke xu. Anh tao ra hoa bnh t chin tranh. o
cung la nhng g ti lam. 36
Darwin Smith co th cung thch
xem phim v anh chang Rambo khng co u oc, nhng ti
khng ngh khi bc ra khoi rap ng se noi vi v mnh:
Em bit khng, anh thy mnh ging nhn vt Rambo nay;
anh y lam anh nh ti mnh.
Ro rang cu chuyn v cng ty Scott din ra co ve hi thai qua
trong cuc nghin cu cua chung ti, nhng no khng phai la
trng hp n le. Trong hn hai phn ba s cng ty i trong,
chung ti a tm thy mt cai ti v cung ln gop phn vao s
tan ra hay tip tuc i sng tm thng cua cng ty.37
Chung ti nhn thy rng khun mu nay c bit ni
bt nhng cng ty ngn ngay nhng cng ty at bc
nhay vot di tai cua mt v lanh ao theo chu ngha ca
nhn, nhng i xung ch vai nm sau o. Lee Iacocca la
mt v du; ng a cu Chrysler t bn b vc pha san, thc
hin mt cuc xoay chuyn tnh th ni ting nht (va hoan
toan xng ang) trong lch s kinh doanh nc My. Li
nhun c phiu Chrysler at mc ky luc 2,9 ln cao hn th
trng chung vao khoang gia thi gian nm quyn cua
ng. Tuy nhin, sau o, ng lai chuyn hng dn sc
tr thanh mt trong nhng Tng giam c ni ting nht
lch s kinh doanh nc My. T nht bao Investors Business
Daily va t Wall Street Journal a ghi nhn rng Iacocca
xut hin kha u n trn cac bui noi chuyn truyn
hnh nh Today hay Larry King Live, t mnh c din
T TT N V AI
60
trong hn 80 oan quang cao, thm ch con ngh n vic
chay ua cho chc tng thng My (co ln ng a phat biu:
iu hanh Chrysler con kho hn iu hanh t nc... Ti
co th iu hanh nn kinh t t nc trong vong 6 thang,
va gii thiu rng rai quyn t truyn cua mnh. Quyn
sach ta Iacocca a ban c 7 triu ban va a ng
ln v tr mt ngi sao, c hang ngan ngi hm m chao
on khi ng t chn n Nht Ban.38 C phiu ca nhn
Iacocca th cang tng, nhng trong na sau thi gian iu
hanh cua ng, c phiu Chrysler a giam 31% so vi th
trng chung.
ang bun la Iacocca lai khng th t bo sn khu ln
va nhng bng lc co c t cng v lanh ao. ng a
tr hoan vic v hu nhiu ln n mc nhng ngi trong
cng ty giu nhau la Iacocca la t vit tt cua I Am
Chairman of Chrysler Corporation Always (Ti mai mai la
Chu tch cua Chrysler).39 n khi cui cung phai quyt
nh v hu, ng yu cu Hi ng quan tr tip tuc ng
s dung chic phi c ring, va c hng quyn chon
mua c phiu vi gia u ai (stock option).40 Sau o ng lai
kt hp vi mt ke ni ting chuyn mua ban cng ty la
Kirk Kerkorian va ngh mua lai Chrysler du khng c
cng ty nay ng y.41
Chrysler vn hng thm chut vinh quang ngn ngui
trong vong 5 nm sau khi Iacocca v hu, nhng nhng
im yu c ban cua cng ty cui cung a khin no b nha
san xut Daimler-Benz cua c mua lai.42 D nhin vic
sup khng con v th mt cng ty c lp cua Chrysler
PHU LUC
61
khng hoan toan do li Iacocca (chnh th h lanh ao sau
o a a ra quyt nh cht ngi la ban cng ty cho
ngi c), nhng s tht vn con o: cuc xoay chuyn
tnh th v ai cua Iacocca trong nhng nm u thp nin
80 khng bn vng va Chrysler khng th tr thanh mt
cng ty v ai trng tn.
Quyt tm khng lay chuyn... lam vic phai lam
Cn phai nhn manh rng kha nng lanh ao Cp 5
khng ch bao gm khim tn va nhun nhng. Mt c
tnh khac cung khng kem phn quan trong la quyt tm
cao , n mc gn nh khc kh thc hin bt c sinh erythromycin. Cain khng co c mt ca tnh li cun
iu g cn thit a cng ty ln v ai.
S tht la chung ti a mt rt nhiu thi gian tranh lun
v cach miu ta nhng v lanh ao nhay vot. Ban u
chung ti th a ra nhng thut ng nh nha lanh ao
qun mnh, hay nha lanh ao phuc vu. Nhng cac thanh
vin a ct lc phan i nhng t m ta tnh cach nay.
Anthony Chirikos noi: Nhng t ng nay nghe khng
tht. No lam cho nhng v lanh ao yu ui va hen nhat,
ma o khng phai la iu ti bit v Darwin Smith hay
Colman Mockler. Ho chc chn se lam bt c iu g xy
dng mt cng ty v ai.
Sau o Eve Li a ra li ngh: Sao chung ta khng c
goi ho la nha lanh ao Cp 5? Nu chung ta a ra mt
tnh t miu ta nh qun mnh, hay phuc vu, moi ngi
se ngh v ho theo mt hng hoan toan khac. Chung ta
T TT N V AI
62
cn lam cho moi ngi hiu ro toan b khai nim, nhn
thy hai mt cua vn . Nu ban ch thy mt khim
nhng, xem nh ban a khng hiu khai nim nay.
Nhng nha lanh ao Cp 5 dng nh lun b am
anh in cung bi mt khat vong chay bong trong tm tr,
o la khat vong phai mang lai kt qua cho cng ty. Ho co
th ban toan b cac nha may, hay sa thai ca anh em mnh,
nu iu o la cn thit tao ra mt cng ty v ai.
Khi George Cain tr thanh Tng giam c cng ty Abbott
Laboratories, no ang ng tp cui trong nganh cng
nghip dc phm, mt doanh nghip ru ra, a nhiu
nm ch trng ch vao con bo sa duy nht la cht khang
lam ca cng ty phn khch, nhng ng lai co mt iu
con manh me hn: nhng tiu chun lam vic hiu qua.
ng khng th chu ng c s tm thng di bt c
hnh thc nao va hoan toan khng dung th cho nhng ca
nhn chp nhn khai nim ch cn tt la c. Cain bt
u k hoach pha bo mt trong nhng nguyn nhn chnh
a n s tm thng cua Abbott: con ng chau cha. Vi
nhng n lc dn dn xy dng lai mt cach co h thng
ca Hi ng quan tr ln nhom iu hanh bng nhng con
ngi gioi nht ma ng co th tm thy, Cain a tuyn b
thng thn rng quan h gia nh hay thm nin khng co
mt t gia tr nao trong vic quyt nh ban co c nm
gi v tr trong yu hay khng. Nu ban khng co nng lc
tr thanh nha lanh ao gioi nht nganh trong lnh vc
ban chu trach nhim, th ban se khng con c nhn
lng na.43
PHU LUC
63
 Nhng n lc tai xy dng cng ty mt cach st a nh
vy co th c ch i mt Tng giam c c thu t Mockler, George Cain u c bat t bn trong cng ty.
bn ngoai vao xoay chuyn tnh th cho cng ty, ng
nay Cain la mt ngi co 18 nm thm nin lam vic tai
cng ty va la mt thanh vin trong gia nh, con cua mt
v chu tch trc y cua Abbott. Nhng bui tic gia nh
co le la thi gian kho khn i vi gia nh Cain trong vai
nm u. (Ti xin li v a phai ui anh. Ma anh co mun
dung thm mt t tht ga ty na khng?) Sau cung th cac
thanh vin gia nh cung cam thy hai long v gia tr c
phiu cua ho, nh Cain a cho khi ng b may tao tng
trng li nhun, va t thi im chuyn i vao nm
1974 n nm 2000 a em lai li nhun cho c ng gp
4,5 ln th trng, qua mt d dang nhng ai gia nh
Merck hay Pfizer.
Upjohn, cng ty so sanh trc tip cua Abbott, cung co
nha lanh ao trong gia nh trong cung thi gian George
Cain nm quyn. Nhng khng ging nh George Cain,
Tng giam c cua Upjohn khng h th hin quyt tm
vt qua s tm thng cua ch con ng chau cha. Cho
n thi im Abbott a tm ra c nhng ngi gioi nht Walgreens ang ru ra thanh mt cng ty co kt qua vt
nm gi nhng v tr trong yu, khng k ho co mi quan
h gia nh hay khng, th Upjohn vn con giao cho nhng
ngi hang B trong gia nh gi nhng v tr quan trong.44
Mc du Upjohn va Abbott la hai cng ty rt ging nhau vi
s li nhun c phiu tng t cho n trc thi im
chuyn i, Upjohn t o a giam 98% so vi Abbott trong
vong 21 nm, trc khi u hang va sat nhp vi Pharmacia
vao nm 1995.
T TT N V AI
64
Co mt chuyn ngoai l kha thu v, Darwin Smith, Colman
Stanley Gault, Al Dunlap, va Lee Iacocca u c a vao
cng ty t bn ngoai nh mt v cu tinh. iu nay th hin
mt kt lun co tnh h thng hn t cuc nghin cu cua
chung ti. Nhng chng c cua chung ti khng b sung
cho y kin rng ban cn a mt ngi t bn ngoai vao
lam ao ln tnh th cng ty va a no t tt n v ai.
Tht s th vic chon mt nhn vt ni ting t bn ngoai
vao lam chu th thay i co mi quan h ngc chiu vi
vic chuyn i t tt n v ai mt cach bn vng. (Xem
Phu luc 2.A).
Mi trong s mi mt Tng giam c nhay vot u c bat
t bn trong cng ty, ba trong s o la do tha k trong gia nh.
Nhng cng ty i trong chon ngi ngoai sau ln nhiu hn, nhng
ho lai khng th mang lai kt qua v ai va bn vng.45
Mt v du tuyt vi v nhng thay i t bn trong la
Charles R Cork Walgreen III, ngi a a mt cng ty
trn th trng c phiu 15 ln trong khoang thi gian t
cui nm 1975 n 1-1-2000.46 Sau nhiu nm i thoai
va tranh lun trong ni b nhom lanh ao v kinh doanh
trong nganh dch vu n ung, Cork cam giac cui cung
nhom a at bc ngot ro rang va d hiu: tng lai ti
sang cua Walgreens nm nhng tim thuc ty tin dung,
khng phai la dch vu n ung. Dan Jorndt, ngi k
PHU LUC
65
nhim Walgreens gi chc Tng giam c vao nm 1998,
a k lai nhng g din ra tip sau o:
Cork phat biu tai mt trong nhng bui hop ln k
hoach: c ri, by gi ti se vach ra mt muc tiu.
Chung ta se rut ra khoi nganh kinh doanh nha hang
trong vong 5 nm. Vao thi im o, chung ti co hn
500 nha hang. Ca phong hop im lng, tng nh ban co
th nghe c nhp th cua moi ngi! ng noi tip: Ti
mun moi ngi bit rng kim ng h ang chuyn
ng. Thi gian khng ch chung ta u... Sau thang
sau, chung ti lai gp nhau trong cuc hop k hoach va
co ai o v tnh noi rng chung ta ch con 5 nm rut
ra khoi nganh kinh doanh nha hang. Cork khng phai
mt ngi thuc dang hay om som. ng ch nhp ngon
tay ln ban va noi: Nghe nay, cac ban ch con 4 nm ri
na thi. Ti noi la moi ngi co 5 nm cach y a 6
thang. By gi ch con 4 nm ri ma thi. Vng, t ngay
o, moi vic tht s chuyn ng loai dn nganh kinh
doanh nha hang. ng y khng bao gi nao nung. ng
y khng bao gi nghi ng, cung khng bao gi ch trch.47
Cung ging nh khi Darwin Smith ban cac nha may giy
cua Kimberly-Clark, quyt nh cua Cork Walgreen oi hoi
tnh cng quyt cao. Khng phai v dch vu n ung la
mt phn kinh doanh ln (mc du no co mang lai ngun li
nhun ang k). Vn tht s lin quan n tnh cam
nhiu hn. S tht la Walgreen a sang ch ra mon sinh t
mach nha va kinh doanh dch vu n ung la mt truyn
T TT N V AI
66
thng gia nh lu i co t thi ng c cua Cork. Mt s
im ban thc n con c t tn theo chnh ng mt
chui nha hang co tn la Corkys. Nhng bt k iu g,
nu nh Walgreens co phai pha v truyn thng lu i
cua gia nh tp trung ngun lc cho lnh vc ho co th
tr thanh gioi nht trn th gii (la nha thuc ty tin dung),
Cork chc chn se lam th. Mt cach lng le, mt cach bn
b, mt cach n gian.48
Ca tnh lng le va quyt tm cua nha lanh ao cp 5
khng ch th hin trong nhng quyt nh ln, nh ban i
dch vu kinh doanh n ung, hay u tranh chng lai nhng
ke co y nh thu tom cng ty, ma con th hin qua phong
cach ca nhn chuyn cn nh mt ngi th. Alan Wurtzel,
mt thanh vin thuc th h th hai a tha hng cng
ty nho cua gia nh va bin no thanh Circuit City, la ngi
th hin ro rang nht phong cach nay. Khi c hoi v s
khac nhau gia ng va v Tng giam c cng ty so sanh
trc tip, Wurtzel a tom lai: Con nga biu din va con
nga cay ng y ging nh mt con nga biu din, con
ti ging mt con nga cay hn.49
Ca s va tm gng
Li nhn xet cua Alan Wurtzel v con nga cay rt thu
v nu ta xet hai yu t sau. Th nht, ng a co bng tin
s v khoa lut hoc tai ai hoc Yale, ro rang, tnh cach cn
cu nh nga cay cua ng khng phai la do thiu thng
minh. Th hai, phng phap lam vic cn cu a tao nn
PHU LUC
67
tang cho nhng kt qua biu din tht s v ai. ti noi
ro hn th nay: Nu ban phai chon gia vic u t 1 la
vao Circuit City hoc 1 la vao General Electric vao ngay
ma huyn thoai Jack Welch bt u nm quyn y vao
nm 1981 va gi s tin cho n ngay 1-1-2000, th ban
se giau hn nh Circuit City, gp 6 ln. 50
mt kt qua ti i vi mt con nga cay.
Ban co th hy vong nhng kt qua phi thng nay se
khin Alan Wurtzel co th thao lun v nhng quyt nh
thng minh ng a a ra. Nhng khi chung ti yu cu
ng hay lit k nm yu t chnh trong vic chuyn i
cng ty, sp xp theo th t quan trong, Wurtzel a ra
mt cu tra li ang ngac nhin: Yu t u tin la may
mn. Chung ti may mn hoat ng trong mt nganh
cng nghip tuyt vi, va c gio thi thun chiu sau
lng.
Chung ti phan bin lai, va ch ra rng chung ti chon
nhng cng ty nhay vot da trn kt qua kinh doanh cua
ho cao hn mc trung bnh cua nganh. Ngoai ra, cng ty
so sanh trc tip (Silo) cung hoat ng trong cung mt
nganh, c cung mt lung gio h tr, thm ch ho con co
nhng canh bum ln hn. Chung ti tranh cai vi nhau v
im nay trong mt luc, va Wurtzel vn tip tuc gan cho s
thanh cng cua mnh la do may mn ung ni ung luc.
Sau o, khi c hoi v nhng yu t ong gop vao s bn
vng cua qua trnh chuyn i, ng noi: iu u tin ti
ngh n la may mn... Ti may mn tm c ung ngi
thay th.51
T TT N V AI
68
May mn. Qua la mt yu t ky quc ban lun. Vy
ma cac nha lanh ao nhay vot noi v may mn rt nhiu
trong nhng cuc phong vn vi chung ti. Trong mt cuc
phong vn vi nha lanh ao cng ty Nucor, chung ti hoi
ng nh u cng ty a lin tuc a ra c nhng quyt
Khng phai la nh ung n; ng tra li: Ti ngh chung ti chng qua
ch may mn.52 Joseph F. Cullman III, v Tng giam c
Cp 5 trong giai oan chuyn i cua Philip Morris,
thng thng t chi nhn cng v mnh trong s thanh
cng cua cng ty, ma cho rng mnh may mn co c
nhng ng nghip tuyt vi, ngi k nhim tuyt vi, va
ngi tin nhim tuyt vi.53 Ngay ca quyn sach ng vit,
ng vit v moi ngi qua tha thit nhng ng cung khng
co y nh ban rng rai ra ngoai, cung mang mt cai ta rt
la Ti La Mt Ngi May Mn. oan m u nh sau: Ti
la mt ngi rt may mn t nhng nm thang u tin
trong cuc i: b me tuyt vi, di truyn tt, may mn
trong tnh yu, may mn trong kinh doanh, va may mn
khi mt ngi ban hoc tai Yale a quyt nh triu tp ti
v Washington, D.C. vao u nm 1941 thay v tp trung
trn mt con tau ma sau o a b chm va mang theo toan
b moi ngi trn o trong vung bin Bc ai Ty dng,
may mn c vao Hai qun, va may mn vn con sng
tui 85.54
Thoat u chung ti rt bi ri trc s nhn manh vao
may mn. S tht la chung ti khng tm thy bng chng
rng cng ty nhay vot c tri ban cho nhiu may mn
hn (hay nhiu vn xui hn) so vi nhng cng ty i
PHU LUC
69
trong. Sau o chung ti bt u nhn ra mt khun mu Nha lanh ao Cp 5 nhn ra ngoai ca s va gan cng lao
hoan toan trai ngc nhng v lanh ao cng ty i cho nhng yu t nm ngoai ban thn ho khi moi th tin trin
trong: Ho thng xuyn li cho vn xui, va thng xuyn tt ep (va nu ho khng tm c ai hay s kin g gn cng
than phin v nhng kho khn ho phai i mt trong mi th ho cho rng nh may mn). Trong khi o, nu moi s khng
trng. sun se th ho khng li cho vn xui ma nhn vao tm gng
nhn nhn trach nhim.
Hay so sanh Bethlehem Steel va Nucor. Ca hai cng ty
u hoat ng trong nganh thep va san xut nhng san
Nhng v lanh ao cng ty i trong th lam hoan toan
phm rt kho tao s khac bit. Ca hai cng ty u phai i
ngc lai. Ho se nhn ra ngoai ca s li cho iu g
mt vi s canh tranh cua cac loai thep nhp khu re tin.
o hoc ai o ngoai ho nu kt qua xu, nhng lai t khen
Vy ma lanh ao hai cng ty co cai nhn hoan toan khac
mnh trc gng va gianh cng lao khi moi vic tin trin
nhau v cung mt hoan canh. Tng giam c cng ty
tt. iu ngac nhin la ca s va tm gng khng phan
Bethlehem tng kt nhng kho khn cng ty phai i mt
anh s vt mt cach khach quan. Moi ngi ng bn
trong nm 1983 bng cach ti cho hang nhp khu:
ngoai ca s ch vao cac v lanh ao Cp 5 bn trong
Moi vn cua chung ta la hang nhp khu.55 Ken Iverson
va noi: ng y la ngi chnh yu, khng co s hng dn
va i ngu nhn vin cua ng tai Nucor xem cung mt va lanh ao cua ng y, chung ta a khng co mt cng ty
thach thc hang nhp khu la mt iu may mn. (Chung
v ai. Con nha lanh ao Cp 5 th ch vao nhng con
ta chng phai may mn sao; thep th nng, ma ho phai
ngi bn ngoai ca s va noi: Hay nhn vao nhng con
chuyn ch thep xuyn ai dng, v vy ta co li th hn
ngi v ai kia va vn may a giup moi th co c nh
ho rt nhiu). Iverson nhn thy cac vn s 1, s 2, s
hm nay. Ti la mt ngi may mn. Ca hai u ung ca,
3 cua nganh cng nghip thep nc My khng phai la hang
d nhin ri. Nhng nhng ngi Cp 5 se khng bao
nhp khu, ma la s quan ly.56 ng con y ln cao trao
gi nhn nhn s tht nay.
khi tuyn b cng khai chng lai vic chnh phu bao h
khoi hang nhp khu, ng noi trc mt khan phong nhng
nha lanh ao cac cng ty thep khac nm 1977 rng vn NUI D N G KHA NNG
thc s ma nganh cng nghip thep nc My ang i mt LA N H A O C P 5
la vic quan ly khng theo kp s i mi.57
Cach y khng lu, ti chia se kt qua v Cp 5 vi
S nhn manh vao may mn la mt phn cua mt khun mt nhom cac nha lanh ao cp cao. Mt phu n va mi
mu ma chung ti t tn la ca s va tm gng. c b nhim Tng giam c gi tay va noi: Ti tin vao

T TT N V AI PHU LUC
70 71
nhng g ng noi v cac nha lanh ao nhay vot. Nhng ti
co mt ni lo la khi ti nhn vao gng, ti bit mnh khng
phai la Cp 5, t nht la cha phai. Mt phn ly do ti
c bat vao cng vic nay la v cai ti cua mnh thuc
y. Phai chng ng mun noi rng ti khng th a cng
ty cua mnh ln v ai nu ti khng phai la Cp 5?
Ti ap: Ti khng chc liu ban co nht thit phai la
nha lanh ao Cp 5 a cng ty mnh ln v ai. Ti
ch n gian la a ra dn chng. Trong s 1.435 cng ty
tng xut hin trn danh sach Fortune 500 ma chung ti
xem xet ban u, ch co 11 cng ty c chon vao cuc
nghin cu cua chung ti. Trong s 11 cng ty nay, tt ca
nhng ngi v tr trong yu cua ho u co kha nng lanh
ao Cp 5, k ca Tng giam c, tai thi im nhay vot
cua ho.
C y ngi yn mt luc lu, va ban co th tng tng
moi ngi trong phong u ang m thm thuc giuc c hoi
iu cn phai hoi. Cui cung, c ln ting: Vy chung ta
co th hoc at Cp 5 khng?
Gia thit cua ti la co hai loai ngi: nhng ngi khng
co hat ging Cp 5 va nhng ngi mang trong mnh
hat ging nay. Nhom th nht bao gm nhng ngi ma
trong mt triu nm na cung khng th chin thng c
nhu cu cai ti v tham vong ln la xy dng mt iu g
o to ln va lu dai hn ban thn ho. i vi nhng ngi
nay, cng vic trc tin la v nhng g ho c nhn
danh ting, cua cai, s nnh not, quyn lc, v.v ch khng
v nhng g ho se xy dng, sang tao, ong gop.
T TT N V AI
72
Bang tng kt: Hai mt cua kha nng
lanh ao Cp 5
Y ch chuyn nghip Ban tnh khim nhng
Tao ra kt qua v ai, tao ng lc Th hin s khim tn thuyt phuc,
cho qua trnh chuyn i t tt n tranh s hm m cua cng chung;
v ai. khng bao gi khoe khoang.
Th hin mt quyt tm st a phai Hanh ng vi s kin quyt lng le
lam nhng g cn lam mang lai va bnh than; da chu yu vao cac
hiu qua lu dai tt nht, cho du vic tiu chun hiu qua ch khng phai
o kho khn n th nao. ca tnh truyn cam hng thuc y
moi ngi.
ra cac tiu chun xy dng Hng tham vong v cng ty, khng
mt cng ty v ai va bn vng; nht v ban thn; tao iu kin cho ngi
quyt khng bng long vi mt kt k nhim at nhng kt qua con cao
qua thp hn. hn trong th h tip theo.
Nhn vao gng, ch khng nhn Nhn ra ngoai ca s, ch khng
qua ca s, nhn trach nhim nu nhn vao gng, ghi cng cho
kt qua khng tt, khng bao gi thanh cng cua cng ty cho ngi
li cho ngi khac, hay nhng yu khac, cho cac yu t khach quan,
t khach quan bn ngoai, hay vn cho may mn.
xui.
iu tr tru la s cm hn va tham vong ca nhn giup con ngi
at c quyn lc lai mu thun vi tnh khim nhng cn thit
kha nng lanh ao Cp 5. Khi ban kt hp s tr tru nay
vi vic i ngu giam c thng hoat ng di mt nim tin
sai lac la ho cn thu mt lanh ao ni ting, cao cai ti
a cng ty ln v ai, ban co th hiu c tai sao cac nha
lanh ao Cp 5 t khi xut hin trn v tr cao nht cua cac
t chc.
PHU LUC
73
 Nhom ngi th hai, ti tin rng nhom nay ng hn
nhom 1 rt nhiu, bao gm nhng ngi co tim nng tin
ti Cp 5; nng lc a nm sn trong ngi ho, co th
b che khut hoc cha c khi dy, nhng a sn co.
Nu c t di hoan canh thch hp t xem xet lai
ban thn, t phat trin ban thn mt cach co y thc, mt
ngi c vn thng thai, mt thy giao tuyt vi, cha me
thng yu, mt kinh nghim sng quan trong, mt ngi
sp at Cp 5, hay bt c yu t nao khac ho se co
th phat trin.
Nhn vao d liu, chung ti nhn thy mt s v lanh ao
trong cuc nghin cu a trai qua nhng kinh nghim sng
quan trong co th a khi mao hay phat trin s trng
thanh cua ho. Darwin Smith a toa sang sau khi ng mc
bnh ung th. Joe Cullman chu anh hng nng cua Th
chin II, c bit la quyt nh triu tp b thay i vao
phut chot giup ng thoat khoi chuyn tau nh mnh ma
nu khng ng a cht theo no. 58
Mt nim tin tn giao
vng chc hay tm c nim tin trong tn giao cung co th
giup nui dng phat trin nhng tnh cach cua ngi Cp
5. Colman Mockler chng han, a chuyn sang theo ao
Thin Chua Phuc m khi ang hoc MBA tai Harvard, va sau
o, theo li quyn Cutting Edge, tr thanh ngi khi xng
cho mt nhom cac nha lanh ao doanh nghip tai Boston
gp g thng xuyn vao bui sang thao lun vic a
cac gia tr tn giao vao mi trng kinh doanh.59 Tuy nhin
cung co nhng nha lanh ao khac trong cuc nghin cu
khng co mt s kin nao lam cht xuc tac; ho ch sng cuc
T TT N V AI
74
i bnh thng va bng cach nao o at n Cp 5.
Ti tin, mc du ti khng chng minh c, rng nhng
ngi co tim nng tr thanh nha lanh ao Cp 5 co rt
nhiu trong xa hi chung ta. Theo s c oan cua ti, vn
khng phai la vic khan him nhng ngi tim nng.
Ho ang tn tai xung quanh chung ta, nu chung ta bit
mnh phai kim cai g. Vy cai o la cai g? Hay tm kim
nhng trng hp khng ai ng ra nhn cng khi nhng
kt qua phi thng xut hin. Rt co th ban se tm thy
mt nha lanh ao Cp 5 tim nng ang lam vic.
Ti rt mun a ra mt danh sach cac bc cn lam
ban t phat trin ln thanh Cp 5, nhng ti khng co
c nhng thng tin nghin cu vng chc a ra mt
danh sach ang tin cy. Cuc nghin cu cua chung ti
cho thy Cp 5 la mt yu t chnh trong chic hp en
cha ng nhng g cn thit chuyn i cng ty t tt
n v ai. Tuy nhin bn trong chic hp en o lai cha
ng mt chic hp en khac, o la s phat trin bn trong
con ngi at Cp 5. Chung ti co th oan iu g
nm bn trong chic hp en o, nhng cung ch th thi,
nhng li oan. V vy, noi ngn gon, Cp 5 la mt y
tng hay, mt y tng manh me, va tao ra c nhng
s nhay vot t tt n v ai, co le no con la mt y tng
thit yu. Mt danh sach kiu nh Mi Bc n Cp
5 se lam y tng tr nn vt vanh.
Li khuyn cua ti, da trn kt qua cuc nghin cu, la
hay bt u luyn tp nhng ky lut tt n v ai khac ma
chung ti a phat hin ra. Chung ti tm thy mi quan h
PHU LUC
75
cng sinh gia Cp 5 va nhng kt lun khac. Mt mt,
To m t t chng
Cp 5 giup ban thc hin nhng kt lun khac; mt
KHA NNG LANH AO CP 5
khac, thc hin nhng kt lun nay giup ban at c Cp
5. Hay th ngh nh th nay: Chng nay noi v nhng
NHNG IM CHNH
nha lanh ao Cp 5 la ai; nhng chng con lai se miu
ta nhng g ho lam. Lanh ao theo cac ky lut khac se giup
Moi cng ty nhay vot u co kha nng lanh ao Cp
ban i ung hng. Khng co g bao am ban se at n
5 trong nhng nm chuyn i quan trong.
Cp 5 hoan toan, nhng t ra no cung cho ban mt im
Cp 5 mun noi n mt hnh thap nm cp bc th
cu th bt u.
hin nng lc iu hanh, trong o Cp 5 la cao nht.
Chung ti khng th noi chc co bao nhiu phn trm
Nhng nha lanh ao Cp 5 la s kt hp y nghch
ngi co t cht bn trong mnh, va co bao nhiu trong s
ly gia s khim tn ca nhn va ngh lc lam vic. Ho
o co th nui dng no ln ln. Ngay ca nhng ngi
la nhng ngi tham vong, d nhin, nhng tham vong
trong nhom nghin cu cua chung ti a phat hin ra Cp
trc ht la v cng ty, ch khng phai v ban thn ho.
5 cung khng t bit c liu chung ti co phat trin
Nha lanh ao Cp 5 tao iu kin cho ngi k nhim
ln thanh Cp 5 hay khng. Tuy nhin, tt ca chung ti
at c nhng thanh cng ln hn trong th h k tip,
u b anh hng va truyn cam hng su sc bi y tng
trong khi nhng nha lanh ao Cp 4 chu trong cai ti
nay. Darwin Smith, Colman Mockler, Alan Wurtzel, va tt
ch tao iu kin tht bai cho ngi k nhim.
ca nhng nha lanh ao Cp 5 khac a tr thanh thn
tng cua chung ti, mt iu chung ti mun hng n. Nha lanh ao Cp 5 th hin s khim tn thuyt
Liu chung ti co ln c n nh Cp 5 hay khng phuc, nhun nhng va de dt. Ngc lai, hai phn ba
th cng sc bo ra cung ang. Bi v cung ging nh nhng cng ty i trong co nhng nha lanh ao co cai ti cc
s tht c ban khac v nhng g tt nht cho con ngi, khi ln a gop phn vao s tan v hay tip tuc mc tm
chung ta nhn ra c s tht, chung ta bit rng cuc thng cua cng ty.
sng cua mnh va nhng g mnh cham vao se tt hn vi Nha lanh ao Cp 5 b thi thuc bi mt khat vong
n lc cua ban thn. chay bong phai mang lai kt qua bn vng. Ho quyt
tm lam bt c iu g cn thit xy nn mt cng ty
v ai, cho du quyt nh a ra co kho khn hay to ln
n mc nao.

T TT N V AI PHU LUC
76 77
 Nha lanh ao Cp 5 th hin mt s cn cu nh
ngi lao ng tht s, nh hnh anh mt chu nga cay NHNG KHAM PHA BT NG
thay v nga biu din.
Nha lanh ao Cp 5 nhn ra ca s va cho rng s
Nhng nha lanh ao ni ting c thu t bn ngoai t
thanh cng la do cac yu t khng thuc ban thn ho.
l nghch vi qua trnh i t tt n v ai. Mi trong
Nhng khi moi vic khng c nh y, ho lai nhn vao
s mi mt v Tng giam c cng ty nhay vot i ln
gng va t trach mnh, nhn lanh moi trach nhim.
t bn trong cng ty, con nhng cng ty i trong th
Nhng v Tng giam c i trong thng lam iu ngc
thu ngoai sau ln nhiu hn.
lai ho nhn vao gng ghi nhn cng lao cua mnh
ong gop vao s thanh cng, nhng lai nhn ra ca s Nha lanh ao Cp 5 thng cho rng thanh cng la

khi cn li cho nhng kt qua khng nh y. do may mn hn la s v ai cua ban thn.

Mt trong nhng khuynh hng ang lo ngai trong thi
gian gn y la vic chon la (nht la t cac thanh vin
Hi ng quan tr) nhng nhn vt iu hanh ni ting,
Chung ti khng c gng i tm nha lanh ao Cp 5
(hay bt c iu g tng t) trong cuc nghin cu nay,
nhng d liu tht thuyt phuc. y la nhng kt lun

choi sang, va loai bo cac nha lanh ao Cp 5 tim t thc t, ch khng phai do ly thuyt tao ra.

nng.
Ti tin rng co nhiu nha lanh ao Cp 5 tim nng
ang sng quanh chung ta, ch cn chung ta bit mnh
ang tm cai g, va nhiu ngi trong s nay co tim
nng phat trin ln Cp 5.

T TT N V AI PHU LUC
78 79
 CHNG BA mi, chin lc mi, ri sau o la tm ra nhng ngi ng
iu va t ho vao hng i mi nay.
CON NGI I TRC - iu chung ti tm ra hoan toan ngc lai.

CNG VIC THEO SAU Vic u tin nhng nha lanh ao khi xng qua trnh
chuyn i t tt n v ai lam khng phai la nh hng
xem se lai chuyn xe buyt i u ri ku goi moi ngi ln
xe. Khng, u tin ho tm cho ung ngi mi ln xe
A
(va mi nhng ngi khng phu hp xung xe), ri mi
H
TP ngh xem se lai chic xe i u. Ho se noi ai loai nh:

N H
R
A
T Nghe nay, ti tht s khng bit se lai chic xe i u.
QU
QUA TRNH XY DNG NN TANG Nhng ti bit chc th nay: Nu chung ti mi c ung
Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim Vn hoa Ban ap
ngi ln trn xe, mi ngi ngi ung ch cua mnh, va
ao cp 5 cng vic theo sau phu phang con nhm ky lut cng ngh

CON NGI KY LUT T TNG KY LUT HANH NG KY LUT

a nhng ngi khng phu hp xung xe, luc o chung
ti se bit cach a no n mt ni tuyt vi.
Nhng nha lanh ao nhay vot hiu rt ro ba iu n
gian. Th nht, nu ban bt u vi ai, ri mi ti cai
g, ban se d dang thch nghi vi mi trng thay i. Nu
ngi ta tham gia vao chuyn xe ch v chuyn no ang i
Se co nhng luc chung ti khng th i ai c. n u, th chuyn g se xay ra nu ban i c 10 cy
Nao, by gi ban phai quyt nh yn trn xe hay xung xe. s th ban lai mun i hng? Luc o ban gp rc ri

- KEN KESEY
ngay. Nhng nu ngi ta ln xe v quan tm n nhng
Trong tac phm The Electric Kool-Aid Acid Test ngi cung co mt trn o, th se d dang i hng: Nay
cua Tom Wolfe 60 nhe, ti leo ln chuyn xe nay v nhng ngi co mt y,
nu chung ta cn phai i hng mi thanh cng, th cung

K hi chung ti bt u cuc nghin cu, chung ti nhng

tng mnh se phat hin ra bc u tin a mt cng
c thi. Th hai, nu ban chon ung ngi trn xe, se
khng co vic phai thuc y hay quan ly con ngi. Mt
ngi phu hp khng cn c quan ly cht che hay thuc
ty t tt n v ai la phai ra hng i mi, tm nhn y, ho se t cam thy thi thuc bi mt ng lc bn

T TT N V AI PHU LUC
80 81
trong phai at kt qua tt nht va ong gop mt phn tao
nn s v ai. Th ba, nu ban ch co trong tay nhng
ngi khng phu hp, th cho du ban co tm ung hng
i, ban cung khng co mt cng ty v ai. Tm nhn v ai
ma khng co nhng con ngi v ai cung tr nn v ngha.
Hay nhn vao trng hp Wells Fargo. Wells Fargo bt
u giai oan 15 nm at hiu sut phi thng t nm
1983, nhng nn tang cua s thay i nay phai tnh t
thp nin 1970, khi Tng giam c luc by gi la Dick
Cooley khi u thit lp mt trong nhng i ngu lanh
ao y tai nng trong nganh (nha u t Warren Buffett
cho rng ho la i ngu gioi nht). 61
Cooley tin oan nganh
kinh doanh ngn hang se i n nhng thay i ln, nhng
ng khng to ra ve mnh bit c hnh thc thay i la g.
V vy thay v ngi soan ra chin lc i u vi thay i,
ng va Chu tch Hi ng quan tr Ernie Arbuckle tp trung
vao vic a mt dong chay tai nng khng ngng vao
trong huyt mach cua cng ty. Ho thu nhng ngi xut
chung bt c luc nao, bt c u ho tm thy ma khng
cn bit se t nhng ngi nay vao lam cng vic cu th
nao. ng noi: o la cach ban xy dng tng lai. Nu ti
khng u thng minh nhn thy nhng thay i sp n,
ho se giup chung ti. Va ho se u linh ng giai quyt.62
Phng phap cua Cooley th hin y la mt li tin tri.
Khng ai co th d oan c nhng bin i mang lai do
lut l thay i. Nhng khi nhng thay i din ra, khng
mt ngn hang nao giai quyt hay bng Wells Fargo. Vao
thi im nay, nganh kinh doanh ngn hang rt xung
T TT N V AI
82
di th trng chung 59%, nhng Wells Fargo lai cao hn
th trng gp 3 ln.63
Carl Reichardt, ngi ln nhn chc Tng giam c nm
1983, cho rng thanh cng cua ngn hang phn ln la nh
vao i ngu nhn vin ng c tha hng t Cooley.64
Khi Carl Reichardt a ra danh sach nhng ngi a tham
gia i ngu lanh ao Wells Fargo di thi ng, chung ti
khng khoi choang vang. Hu nh tt ca moi ngi gi a
tr thanh Tng giam c mt cng ty ln: Bill Aldinger la
Tng giam c Household Finance, Jack Grundhofer la Tng
giam c U.S. Bancorp, Frank Newman la Tng giam c
Bankers Trust, Richard Rosenberg la Tng giam c Bank
of America, Bob Joss la Tng giam c Westpac Banking
(mt trong nhng ngn hang ln tai Uc) va sau nay la
Trng khoa Kinh t Sau ai hoc (Graduate School of
Business) tai ai hoc Stanford y chc khng phai la
mt i lanh ao bt ky. Arjay Miller, mt thanh vin Hi
ng quan tr cua Wells Fargo sut 17 nm, cho chung ti
bit i ngu lanh ao Wells Fargo lam ng nh n nhom
Whiz Kids danh ting a c tuyn vao cng ty Ford
trong nhng nm cui thp nin 1940 (ma Miller cung la
mt thanh vin, sau nay tr thanh chu tch cua Ford).65
Phng phap cua Wells Fargo rt n gian: Ban thu nhng
ngi gioi nht, ban hun luyn ho thanh nhng nha lanh
ao gioi nht trong nganh, va ban chp nhn se co ngi
ra i tr thanh Tng giam c nhng cng ty khac.66
Bank of America lai chon mt phng phap khac. Trong
khi Dick Cooley lin tuc tuyn nhng ngi gioi nht ma
PHU LUC
83
 WELLS FARGO VA BANK OF AMERICA
Gia tr tch luy cua 1 USD u t
1-1-1973 1-1-1998
Thi im chuyn i cua Wells Fargo
ng co th, Bank of America, theo li quyn sach Breaking
the Bank, lai theo ui mt m hnh tng yu, lnh
manh. 67
Nu ban chon nhng v tng manh vao nhng
v tr trong yu, th nhng ngi canh tranh se bo i ht.
Nhng nu ban cho nhng v tng kem, nhng ngi gi
ch nhiu hn la ngi lanh ao co nng lc, th co nhiu
kha nng nhng ngi lnh se lai lu hn.
M hnh nay tao ra mt mi trng rt khac so vi Wells
Fargo. Trong khi i ngu tai Wells Fargo hoat ng nh
mt i ngu ng u, cac thanh vin ngang hang nhau
tranh lun nay la tm ra cu tra li tt nht, th nhng
T TT N V AI
84
v tng kem tai Bank of America lai ngi i lnh trn. Sam
Armacost, ngi c tha hng i ngu kem nay, a
Wells Fargo:
m ta mi trng quan ly tai y: Sau my cuc hop lanh
$74,47
ao u tin, ti thng cam giac rt chan nan. Ti chng
nhng khng thy ai phan i, ma ti cung chng thy ai
co y kin bnh lun g. Ho ngi nh phng xem gio thi
chiu nao.68
Mt v lanh ao a v hu cua Bank of America a goi
Th
trng nhng v lanh ao cp cao trong nhng nm 1970 la Ngi
chung:
Nha, a c hun luyn cach im lng tun theo ch th
$19,86
cua v Tng giam c quyn lc.69 Sau nay, khi a thua l
hn 1 ty la trong nhng nm gia thp nin 1980, Bank
Bank of America:
$15,60 of America mi tuyn mt oan nhng tng gioi vc
dy ngn hang. Va ho i u tm nhng v tng gioi
nay? Ngay chnh Wells Fargo. S tht la Bank of America
tuyn qua nhiu v lanh ao cua Wells Fargo n ni trong
giai oan chuyn i nay nhn vin t nhn ho la Wells of
America.70 Nh vy ma Bank of America a bt u leo ln
dn dn, nhng cung a qua mun. T nm 1973 n
1998, trong khi Wells Fargo i qua giai oan chun b va
at nhng thanh tu ang n, li nhun c phiu tch luy
cua Bank of America a thm ch khng bng c th
trng chung.
Co th ban ang ngh: o ch la quan tr gioi vic
tuyn ung ngi vao lam vic. Co g la u? mt mc
nao o, chung ti phai ng y vi ban; y chng qua
la cach quan tr gioi theo kiu c in. Nhng co hai iu
lam cho cac cng ty nhay vot nay khac bit.
PHU LUC
85
 Ro rang ma noi, trong tm cua chng nay khng phai la v cach
tp hp mt nhom ngi thch hp, iu nay khng co g mi la.
Trong tm la u tin phai tm c ngi thch hp (va loai bo
ngi khng phu hp) trc khi nh hng se i v u. im
chnh th hai la mc cng quyt a ra cac quyt nh nhn
s a cng ty t tt n v ai.
Y tng con ngi i trc la mt y tng n gian d
hiu, nhng... kho thc hin, va hu ht moi ngi khng
lam tt. Noi th d chu trong con ngi, nhng th hoi co
bao nhiu ngi co c ky lut nh David Maxwell, quyt
nh khng phat trin chin lc cho n khi tm c u
ngi thch hp, mc du mi ngay hoat ng cng ty thua
l 1 triu la cng thm s n 56 t la? Khi Maxwell tr
thanh Tng giam c Fannie Mae trong nhng ngay en ti
nht, Hi ng quan tr rt mong mun bit ng se cu
cng ty bng cach nao. Mc du ap lc phai hanh ng la
rt ln, phai lam iu g o tht to ln, nm ly banh lai
va bt u lai, nhng Maxwell vn u tin tp trung vao
vic tm ngi phu hp cho nhom lanh ao cua Fannie
Mae. Hanh ng u tin cua ng la phong vn tt ca cac
nha quan ly. ng mi ho ngi va noi: Th thach nay se rt
kho khn. Ti mun noi cho anh bit rng cng vic sp ti
oi hoi rt kht khe. Nu anh ngh mnh se khng phu hp
vi ap lc mi cua cng vic th cung chng sao. Khng ai
trach moc anh v iu nay ca.71
Maxwell noi ro rng ch co ch cho nhng ngi hang A
sn sang bo cng sc A+, va nu ban khng sn long nh
T TT N V AI
86
th, ban nn xung xe ngay, ngay luc nay.72 Mt giam c
mi va bo ca cuc i va s nghip vao lam Fannie
Mae a n gp Maxwell va noi: Ti a nghe ng noi rt
ky, va ti khng mun sng th nay. Th la ng nay bo
cng ty v lam lai ch cu.73 Cui cung, mi bn trong s
hai mi sau giam c a ri bo cng ty, va c thay th
bng nhng v giam c gioi nht, nhay ben nht, sing
nng nht trong toan gii tai chnh.74 Cung mt tiu chun
nay a c ap dung t trn xung di trong toan b
Fannie Mae, cac v giam c cac cp thay mau nhn vin
va tao ap lc cho nhau, khin cho t l ngh vic rt cao do
nhiu ngi khng chu c s ch trch.75 Mt thanh vin
lanh ao cp cao cho bit: Chung ti co mt cu noi vi
nhau Anh khng th gia tao c Fannie Mae. Hoc la
anh bit rt ro cng vic cua mnh hoc khng, va nu anh
khng bit, th anh se b cho ra ra.76
Ca hai cng ty Wells Fargo va Fannie Mae u th hin
y tng a vn con ngi i trc vn cng vic,
trc tm nhn, trc chin lc, trc chin thut, trc t
chc cng ty, trc cng ngh. Dick Cooley va David Maxwell,
ca hai u la v du cho kha nng lanh ao Cp 5 khi ho
phat biu: Ti khng bit chung ti se a cng ty v u,
nhng ti bit rng nu ti bt u vi nhng con ngi
thch hp, t cho ho nhng cu hoi thch hp, va dn dt
ho vao nhng cuc tranh lun nay la, chung ti se tm ra
c cach a cng ty nay thanh v ai.
PHU LUC
87

KHNG PHA I LA M T THIN TA I ,
VA N NG I GIU P VI C
Khac vi nhng cng ty nhay vot xy dng nhng i
ngu lanh ao manh va su sc, rt nhiu cng ty i trong
i theo m hnh mt thin tai, van ngi giup vic. Trong
m hnh nay, cng ty la mt b phong ph din tai nng
ca nhn xut chung. Trong nhng trng hp nay, mt
thin tai trn cao ng lc chnh thuc y thanh cng cua
cng ty la mt tai san v ai, vi iu kin... thin tai vn
lai vi cng ty. Nhng thin tai nay t khi tao dng mt
i ngu lanh ao tuyt vi, v ly do n gian la ho khng
cn, ma cung khng mun. Nu ban la mt thin tai, ban
khng cn mt i ngu lanh ao gioi nh cua Wells Fargo,
co th t toa sang ni khac. Khng, ban ch cn mt oan
qun lnh gioi thc hin nhng y tng v ai cua ban.
Tuy nhin, khi thin tai ra i, nhng ngi giup vic tr
kinh doanh, a phat trin t hai ca tim nho Wilmington,
Delaware, thanh mt ch tim thuc ty vi hn 1.000
tim trai khp vung ng nam nc My. n cui thp nin
1970, doanh thu cua Eckerd a ngang bng Walgreens, va
co ve nh Eckerd ang tin n gianh v tr cng ty v ai
nht nganh. Nhng ung luc o, Jack Eckerd ri bo cng
ty theo ui am m chnh tr, chay ua chc thng
ngh s va tham gia vao chnh quyn tng thng Ford
Washington. Khng con c dn dt bi tai nng cua
Eckerd, cng ty bt u xung dc, va cui cung b J. C.
Penny mua lai.77
CP 5 + CNG S THIN TAI
VA VAN NGI GIUP VIC
(Cng ty nhay vot) (Cng ty i trong)
Nha lanh ao Cp 5 Nha lanh ao Cp 4

nn lac long. Hoc t hn, ho c gng bt chc ngi tin

nhim bng nhng quyt nh to tat, manh me (c gng
hanh ng nh mt thin tai, du ban thn khng phai la
Con ngi i trc Cng vic i trc
thin tai), va mang lai nhng kt qua khng nh y. a ra tm nhn se hng v u.
Tuyn ung ngi ln xe
Eckerd Corporation a phai chu hu qua do mt nha Thit lp mt nhom iu hanh Thit lp l trnh cho chuyn xe.
v ai.
lanh ao co kha nng thin phu tm ra vic phai lam nhng
lai khng co kha nng tp hp nhng ngi thch hp vao
trong nhom iu hanh. Jack Erkerd, c tri phu mt sc
Cng vic theo sau Con ngi theo sau
sng ca nhn manh lit (ng a vn ng tranh c thng Tuyn dung mt nhom nhng
Mt khi ban a co ung ngi,
c bang Florida khi ang iu hanh cng ty) va mt tai ngi giup vic co nng lc cao
hay ngh ra con ng tt nht
bin tm nhn thanh hin thc.
i n v ai.
nng bm sinh nhn thy thng tin th trng va cac c hi

T TT N V AI PHU LUC
88 89
 S khac bit gia Jack Eckerd va Cork Walgreen tht qua TELEDYNE CORPORATION
Trng hp kinh in Thin tai vi van ngi giup vic
ro. Trong khi Jack Eckerd la mt thin tai trong vic chon Gia tr tch luy so vi th trng chung
mua lai nhng ca tim thuc ty, Cork Walgreen lai la mt 1-1-1967 1-1-1996
thin tai trong vic chon ung ngi tuyn dung.78 Trong Kt thuc giai oan
khi Jack Erkerd co tai nhn ra tim nao nn nm trong khu Singleton

vc nao, Cork Walgreen lai co tai nhn thy ngi nao nn

gi chc vu nao. Trong khi Jack Eckerd a sai lm trong
Sut giam
mt quyt nh quan trong nht i vi nha lanh ao tm sau khi
ra ngi k nhim th Cork Walgreen a phat trin c Gia tng di quyn thin tai
iu hanh cua thin tai ra i
nhiu ng c vin sang gia va chon c ngi k nhim Henry Singleton
tuyt vi, ngi co kha nng chng minh mnh con gioi hn
ca Cork.79 Trong khi Jack Eckerd khng co mt nhom iu
hanh nao, Cork Walgreen a thit lp mt nhom iu hanh
gioi nht trong nganh. Trong khi c ch hng dn hoat
ng cua chin lc cua Eckerd Corporation nm trong u
Jack Eckerd, thi c ch hoat ng chin lc cua Walgreens
Nh vao vic sat nhp, Singleton xy dng t mt x
da vao s i thoai trong nhom va chia se thng tin gia
nghip nho thanh mt cng ty ng hang 293 trn danh
cac thanh vin trong nhom iu hanh.
sach Fortune 500 trong vong sau nm.81 Trong vong mi
M hnh mt thin tai van ngi giup vic c bit ph
nm, ng a hoan tt hn 100 vu sat nhp, cui cung
bin trong cac cng ty ngn ngay. Mt trng hp in
thanh lp mt tp oan dan trai vi hn 130 trung tm
hnh la v mt ngi c bit n nh mt Nhn s
sinh li, cung cp t kim loai him n bao him.82 Ky la
trong kinh doanh: Henry Singleton cua Teledyne. Singleton
thay, ca mt h thng lam vic trn tru, trong o Singleton
ln ln trn mt trang trai Texas; tui th ng lun m
ong vai tro cht keo kt dnh cac b phn di chuyn lai vi
c ln ln tr thanh mt thng gia v ai theo hnh mu
nhau. Co ln ng phat biu: Ti nh ngha cng vic cua
chu ngha ca nhn li thi. Sau khi tt nghip Tin s tai
mnh nh la co quyn t do lam iu g mnh cho rng tt
ai hoc MIT, ng a thanh lp cng ty Teledyne.80 Teledyne
nht cho cng ty bt c luc nao.83 Mt bai bao trn tap ch
co gc t ting Hy Lap co ngha la sc manh t xa, mt
Forbes nm 1978 a vit: Singleton se khng nhn c
cai tn rt phu hp, cung nh sc manh trung tm gn kt
bt c giai khim tn nao, nhng co ai khng n phuc
ca mt tp oan trai rng chnh la Henry Singleton.

T TT N V AI PHU LUC
90 91
thanh tch ly lng cua ng? Singleton tip tuc iu hanh
cng ty cho n khi ng bc qua tui 70, khng h nghim
tuc ngh n vic nhng lai cho ngi k nhim. Tai sao
phai lo lng n vn k nhim khi trong tm cua tt ca
moi vic la tao ra mt cai nn tn vinh tai nng siu pham
cua ban? Bai bao a vit tip: Nu trong toan b bc tranh
nay co im khim khuyt nao, th o chnh la vic Teledyne
khng phai la mt h thng ma la s phan chiu ky lut
cua mt ngi duy nht.84
Va y chnh la mt khuyt im cht ngi. Mt khi
Singleton t bo vic iu hanh hang ngay vao gia thp
nin 1980, toan b tp oan ri rac a sup . T cui
nm 1986 cho n luc sat nhp vi Allegheny vao nm
1995, li nhun c phiu tch luy cua Teledyne a rt xung
66% di mc th trng. Singleton a at c gic m
tui th tr thanh mt thng gia v ai, nhng ng a
hoan toan tht bai trong vic xy dng mt cng ty v ai.
V N QUAN TRO N G LA ANH TRA LNG
CHO AI, KHNG PHA I TRA B N G CA C H NA O
Chung ti c tng se tm thy d liu cho thy h thng
lng thng, nht la i vi cp iu hanh, co mi quan
h mt thit vi vic nhay vot t tt n v ai. Chung ti ti phn tch cach thc tra lng thng cho lanh ao
ngh, vi bao nhiu s chu y dn vao ch lng thng
cho lanh ao, t vic chuyn sang tra lng bng c hi
mua c phiu n cac goi tin thng khng l nay a tr
thanh thng l, chc chn s tin hay cach thc tra lng
T TT N V AI
92
thng phai ong mt vai tro chnh trong vic a cng ty
t tt n v ai. Dng nh iu nay la ng nhin, v
co th con cach nao khac sai khin c ngi khac lam
ung vic at kt qua cao?
Rt cuc, chung ti a hoan toan sai lm trong vn
na y .
Chung ti khng tm thy mt lin kt nht quan nao gia ch
lng thng cho lanh ao va qua trnh i t tt n v ai. Cac
d liu thu thp c khng u kt lun rng cu truc lng
thng cua lanh ao la mt yu t on by trong vic a cng
ty t tt n v ai.
Chung ti danh nhiu tun nhp d liu v lng
thng t cac ban bao cao uy nhim va thc hin 112 cuc
phn tch ring bit tm ra mt khun mu hay mi lin
h. Chung ti xem xet tt ca moi th co th nh lng
danh cho nhom nm nha lanh ao cao cp nht tin mt
hay c phiu, ch khen thng ngn han hay dai han,
lng cn ban hay tin thng, v.v... Mt vai cng ty chu
yu dung c phiu; mt s lai khng. Mt s cng ty tra
lng rt cao, mt s khac lai khng. Mt s lai dung n
ch thng, mt s lai khng. Quan trong hn, khi chung
tng ng vi cac cng ty i trong, chung ti khng tm
thy mt s khac nhau nht quan gia vic s dung c
phiu, hay lng cao, hay tin thng, hay ch thng
dai han. im khac bit quan trong duy nht chung ti
PHU LUC
93
nhn thy la tng cng s tin thng trong vong 10 nm Vng, ch ng vin va lng thng la quan trong, nhng v
sau thi im nhay vot ma nhng nha lanh ao cng ty nhng ly do rt khac i vi cac cng ty nhay vot. Muc ch cua
nhay vot nhn c co hi t hn so vi nhng ngi ng ch lng thng khng phai la co c cac hanh vi thch
chc tai cac cng ty i trong luc nay vn ch la nhng hp t nhng ngi khng phu hp, ma la a c nhng
cng ty tm thng.85 ngi thch hp ln chuyn xe ngay t u, va gi ho lai trn xe
iu nay khng co ngha la ch lng thng cho sau o.
lanh ao la khng lin quan. Ban phai i x hp tnh hp
Chung ti khng th xem xet ky hn ch lng thng
ly (ti khng ngh la cac ng Colman Mockler, David Maxwell,
cua cac lanh ao cp trung, v khng co d liu c h
hay Darwin Smith lai chp nhn lam vic khng cng), va
thng hoa nh cac ban bao cao uy quyn danh cho lanh
ro rang cac cng ty nhay vot cung a tnh n iu nay.
ao cp cao. Tuy nhin, cac dn chng t cac ngun thng
Nhng mt khi ban a thit lp c mt h thng hp ly
tin, bai bao u cho thy nguyn ly nay ung vi moi cp
th ch lng thng cho lanh ao khng con la mt
trong cng ty.86
bin s quan trong trong vic a cng ty t tt n v ai.
Mt dn chng sinh ng la Nucor. Nucor xy dng toan
V sao lai nh th? n gian v y la mt cach nhn
b h thng da trn y tng rng ban co th day cho
khac v nguyn ly con ngi i trc: Vn khng phai
ngi nng dn cach san xut thep, nhng ban khng th
la ban tra lng lanh ao nh th nao, ma vn trc
day phong cach lam vic kiu nng dn cho nhng ngi
tin la nha lanh ao nao c tra lng. Nu ban chon
ngay t u khng co nhng c tnh nay. V vy, thay v
ung ngi lanh ao trn chuyn xe kinh doanh cua ban,
thanh lp cac nha may tai cac khu vc san xut thep truyn
ho se lam tt ca moi th trong quyn han xy dng mt
thng nh Pittsburgh hay Gary, ho xy dng nha may tai
cng ty v ai, khng phai v nhng g ho se nhn c, ma
nhng ni nh Crawfordsville, Indianna; Norfolk, Nebraska,
ch n gian v ho khng th ngh mnh chp nhn iu g
Plymouth, Utah. Nhng ni nay co nhiu nng dn, nhng
kem hn. Cac gia tr sng cua ho buc ho phai xy dng
ngi i ngu sm, dy t tinh m, va bt tay ngay vao lam
s xut sc, va ban khng th thay i iu nay bng mt
vic, khng chut mau me. Nhng cu noi nh Phai vt sa
ch lng thng, cung ging nh ban khng th buc
bo thi, Phai cay xong bn mi mu pha bc trc
ho phai th hay nn th vy! Cac cng ty nhay vot hiu mt
bui tra a c chuyn thanh Phai cun my tm thep
s tht n gian: Ngi c chon ung se lam nhng vic
lai, va Phai uc xong bn mi tn trc ba tra. Nucor
cn thit va mang lai kt qua tt nht ho co th, bt k ch
a loai bo nhng ai khng co c thai lam vic tng
lng thng.

T TT N V AI PHU LUC
94 95
t, va trong nm u tin, t l bo vic ln n 50%, nhng
sau o t l nay xung rt thp khi ch con lai nhng con
ngi thch hp vi cng vic v lu dai. 87
tuyn va gi chn nhng ngi th gioi nht, Nucor
tra lng cho cac cng nhn thep cao hn bt c cng ty
thep nao trn th gii. Nhng ho thit lp h thng tra
lng da trn c ch thng theo nhom mang tnh canh
tranh cao, trong o 50% s tin cng nhn lanh c tuy
thuc vao nng sut cua nhom gm khoang 20-40 ngi.88
Cac thanh vin trong nhom thng n s lam trc 30
phut sp xp dung cu va sn sang bt tay vao lam ngay
khi ting chung bao giao ca bt u.89 Mt v lanh ao
trong Nucor cho bit: Chung ti co mt i ngu cng nhn
thep sing nng nht trn th gii. Chung ti thu 5 ngi,
bt ho lam vic bng 10 ngi, va tra lng bng 8 ngi.90
H thng nay Nucor khng co y nh bin nhng con
ngi li bing thanh sing nng, ma la tao ra mt mi
trng trong o nhng ngi sing nng se sng khoe con
nhng ngi li bing th hoc t ng ngh hoc b ui
khoi chuyn xe. Trong mt trng hp qua khch, cng
nhn a cm thanh st ui mt thanh vin chy li chay
ra khoi nha may!!!91
Nucor a thc hin ngc lai cu ngan ng thng thng rng
con ngi la tai san quy nht cua ban. Trong qua trnh chuyn
i t tt n v ai, con ngi khng phai la tai san quan trong
nht. Con ngi phu hp mi la quan trong, mi chnh la tai san
quy nht.
T TT N V AI
96
Trng hp cua Nucor giai thch ro mt im v cung
quan trong. Trong vic anh gia con ngi phu hp cac
cng ty nhay vot t trong tm ln cac tnh cach ca nhn
nhiu hn la trnh hoc vn, ky nng thc dung, kin
thc chuyn mn hay kinh nghim lam vic. iu nay khng
co ngha la kin thc hay ky nng la khng quan trong,
nhng ho xem nhng iu nay co th tch luy c, trong
khi o nhng yu t nh ca tnh, tinh thn lam vic, kha
nng suy lun, quyt tm hoan thanh muc tiu, va cac gia
tr sng khac la nhng yu t a n su vao con ngi.
Dave Nassef, pho chu tch phu trach i ngoai cng ty
Pitney Bowes a noi:
Ti tng gia nhp thuy qun luc chin, ni rt c ca
ngi trong vic bi dng gia tr con ngi. Nhng o
khng phai la cach ho hoat ng. Thuy qun luc chin
ch tuyn nhng ngi chia se cung nhng gia tr, sau
o hun luyn ho at c s mnh cua t chc. Chung
ti ap dung cung mt nguyn ly tai Pitney Bowes. Cng
ty chung ti co nhng ngi mun lam iu ung hn
bt c cng ty nao khac. Chung ti khng ch quan tm
n kinh nghim lam vic. Chung ti mun bit: Ho la
ai? Tai sao ho lai nh th? Chung ti tm hiu ho la ai
bng cach hoi ho v sao ho co nhng quyt nh cho
ring ho trong cuc sng. Cu tra li cua ho se cho
chung ti bit gia tr ch thc cua ho la g.92
Mt v lanh ao nhay vot a tng noi nhng quyt nh
tuyn ngi ung n cua ng thng danh cho nhng
PHU LUC
97
ngi khng co kinh nghim g trong kinh doanh hay trong
nganh. Co ln ng a thu mt ngi tng b bt hai ln
trong Chin tranh th gii II va a trn thoat ca hai ln.
Ti ngh mt ngi co th lam iu nay th se khng gp
rc ri g trong kinh doanh ca.93
KH C NGHI T , NHNG KHNG TA N NH N
Nhng cng ty nhay vot co ve nh la nhng ch lam kho,
va s tht la th. Nu ban khng co nhng g ho oi hoi,
ban se khng tru lai c lu. Nhng nn vn hoa cua ho
khng phai la tan nhn, o la vn hoa khc nghit. S
phn bit nay rt quan trong.
Nn vn hoa tan nhn ngha la cht chem v ti va, nht
la trong nhng thi im kho khn, hay la t do ui vic
moi ngi ma khng cn suy xet thu ao. Nn vn hoa
khc nghit ngha la lun lun ap dung nhng nguyn tc
ra moi luc moi ni, c bit la i vi cp lanh ao. Nn ra i trong ngay u tin trong o co gn ht nhng
vn hoa khc nghit, nhng khng tan nhn giup cho nhng
ngi gioi nht khng phai lo lng v cng n vic lam cua
ho va co th tp trung hoan toan cho cng vic.
Nm 1986, Wells Fargo mua lai Crocker Bank va d nh
ct giam nhng chi ph tha trong qua trnh hp nht.
Chuyn nay khng co g la, moi vu sat nhp ngn hang
trong giai oan khng con c bao h lun i kem vi vic
ct giam chi ph tha thng thy trong mt nganh cng
nghip bao h. Tuy nhin, chuyn la trong qua trnh hp
nht Wells-Crocker la cach Wells kt hp i ngu lanh ao,
T TT N V AI
98
hay noi cho ung hn, cach Wells khng tm cach kt hp
i ngu lanh ao cua Crocker vao vn hoa cua mnh.
Nhom iu hanh Wells Fargo a kt lun ngay t u
rng a s cac giam c cua Crocker khng phai la ngi
thch hp trn chuyn xe. Nhng ngi lam vic cho Crocker
t lu a ngm nhng truyn thng va c quyn cua vn
hoa ngn hang kiu cu, in hnh la ho co ca mt nha n
danh cho lanh ao bng cm thach, co u bp ring, va
b chen a tr gia 500.000 la.94 iu nay hoan toan trai
ngc vi vn hoa kh hanh tai Wells Fargo, cp lanh ao
cung phai n thc n do mt dch vu nha n ky tuc xa
cung c p .95 Wells Fargo a noi ro vi cac giam c cua
Crocker: Nghe nay, y khng phai la mt vu sat nhp
cua hai cng ty ngang hang, y la mt vu mua lai. Chung
ti mua lai cac chi nhanh va khach hang, chung ti khng
mua lai cac ban. Wells Fargo a chm dt hp ng vi
hu ht moi ngi trong nhom iu hanh 1.600 ngi a
thanh vin iu hanh cp cao.96
Nha ph bnh co th nhn xet: Nh vy la nhng ngi
trong Wells ch c gng bao v ho ma thi. Nhng hay xem
xet ca s kin sau: Wells Fargo cung sa thai mt s giam
c cua chnh ho khi ma giam c cua Crocker c anh
gia co nng lc hn. i vi nhng ngi lanh ao, cac tiu
chun cua Wells Fargo rt tan bao va nht quan. Ging
nh trong mt i bong chuyn nghip, ch co nhng ngi
xut sc mi c goi vao i tuyn hang nm, bt k cp
bc hay thm nin. Mt nha lanh ao Wells Fargo tng kt
PHU LUC
99
lai: Cach duy nht giup moi ngi at kt qua cao la ng
lam bn tay ho vi nhng con ngi khng co kha nng
lam vic.97
Nhn trn b mt, cach quan ly nay rt tan nhn. Nhng
d liu cho thy mt nha lanh ao bnh thng tai Crocker
khng co cung tnh cht vi mt nha lanh ao bnh thng
tai Wells va chc chn khng phu hp vi nn vn hoa hiu
sut cua Wells Fargo. Nu ho khng th hoa nhp v lu
dai, tai sao bt ho phai chu ng luc nay? Mt nha lanh
ao cp cao tai Wells Fargo noi vi chung ti: Chung ti
u cng nhn y la mt vu mua lai, khng phai la sat
nhp, va chng co ly do g phai noi long vong, va khng
thng thn vi moi ngi. Chung ti nhn thy tt nht la
noi t ngay u tin. Chung ti phai ht sc c gng noi ho bin h: Ti bit vic nay rt kho, nhng chung ti
thng ngay t u: Xin li, nhng chung ti khng co ch
cho ban hoc, Vng, ti thy co mt v tr cho anh, anh
vn co vic lam, thi ng lo na. Chung ti khng mun
nn vn hoa cua mnh b cht v hang ngan vt dao ct.
moi ngi mon moi trong s hoai nghi keo dai hang
nm, hang thang, ly i thi gian quy bau cua moi ngi,
thay v ho co th bt u mt ni khac, trong khi cui
cung ho cung se khng th hoa nhp y c, nh vy
mi la tan nhn. Giai quyt ngay t u va moi ngi
tip tuc cuc sng mi cua ho, o la khc nghit.
Noi nh vy khng co ngha la vic mua lai Crocker la
chuyn n gian. ui vic hang ngan ngi khng h la
chuyn d chu, nhng trong giai oan lut l mi hang
trm ngan ngi a mt vic. Tuy vy, cung cn chu y hai
T TT N V AI
100
im. Th nht, Wells Fargo sa thai t hn ngn hang i
trong cua ho, Bank of America.99 Th hai, nhom iu hanh
cp cao trung, bao gm ca nhng nha iu hanh cp cao
trung cua Wells Fargo, nu tnh theo t l phn trm, chu
hu qua nhiu hn nhom nhn vin cp thp trong qua
trnh sat nhp.100 S khc nghit trong cac cng ty nhay
vot c ap dung trc ht t cp cao, tp trung vao nhng
ngi nm trach nhim nhiu.
Khc nghit trong cac quyt nh nhn s ngha la trc
ht phai khc nghit trong cac quyt nh nhn s cp cao
nht. Thc t ti ngai la nhiu ngi se dung khai nim
khc nghit vi con ngi nh mt ly do thoai mai sa
thai moi ngi nhm nng cao hiu sut. Ti co th nghe
buc phai khc nghit. Ti phai co ngi lai. V s tht
khng ch co nhng ngi tt, sing nng se b au n
trong qua trnh nay, ma tht ra nhng chin thut nay
98
hoan toan i ngc lai qua trnh gi kt qua cao va bn
vng. Cac cng ty nhay vot t khi s dung chin thut ct
giam nhn s, va khng bao gi s dung bin phap nay
nh la chin lc chnh. Ngay ca trong trng hp cua
Wells Fargo, s nhn vin ho ct giam trong giai oan
chuyn i ch bng mt na cua Bank of America.
Sau trong s mi mt cng ty nhay vot khng h ct giam nhn
s trong vong 10 nm trc thi im nhay vot n mai sau nm
1998, va bn cng ty khac ch ct giam mt n hai ln.
PHU LUC
101
 Ngc lai, chung ti nhn thy cac cng ty i trong ct
giam nhn s nm ln nhiu hn cac cng ty nhay vot. Mt
s cng ty i trong mc phai cn bnh kinh nin phai ct
giam nhn s va tai cu truc cng ty. 101
Nu ban ngh cach khi ng qua trnh chuyn i t tt
n v ai la phai t do cht chem trn s ngi lam vic
sing nng, th o la mt sai lm, mt sai lm khung khip.
Tai cu truc cng ty lin tuc hay sa thai v ti va khng bao
gi nm trong m hnh i t tt n v ai.
Khc nghit nh th nao?
Chung ti a rut ra c ba nguyn tc ky lut thc
hanh trong qua trnh nghin cu khc nghit va nhn tm.
Nguyn tc ky lut 1: Khi con do d, ng tuyn vi, hay
c tip tuc tm kim.
Mt trong nhng lut bt bin cua khoa hoc quan tr la
Lut Packard (Chung ti t tn nay v chung ti phat
hin trong cuc nghin cu trc v David Packard, nha
ng sang lp Hewlett-Packard). Lut phat biu nh sau:
Khng cng ty nao co th lin tuc tng doanh thu nhanh
hn kha nng tuyn dung ung ngi thc hin s tng trong vic tuyn ung ngi. Bruckart k lai mt cuc noi
trng nay ma vn co th phat trin thanh mt cng ty v
ai. Nu t l tng trng doanh thu c lin tuc cao hn t
l tuyn dung nhn s, n gian la ban se khng th xy
dng mt cng ty v ai.
T TT N V AI
102
Nhng ngi xy dng cng ty v ai hiu ro rng nut tht quan
trong trong qua trnh phat trin cng ty khng phai la th trng,
hay cng ngh, hay s canh tranh, hay san phm. Co mt th
vt qua tt ca: kha nng tuyn ngi va gi c u s ngi
phu hp.
i ngu lanh ao tai Circuit City la ngi hiu ro lut
Packard. Cach y vai nm, mt ngay sau l Giang sinh,
khi ti ang lai xe quanh Santa Barbara, ti phat hin ra
mt iu khac bit tai cac ca hang Circuit City. Cac ca
hang khac u ging cac bang hiu hay biu ng chao on
khach hang: Lun co gia tt nht hay la Sale sau l, hay
la C hi mua hang sau Giang sinh tt nht, hay tng
t nh th. Nhng tai Circuit City th khng. Biu ng ho
ging mang dong ch: Lun lun tm kim ngi gioi nht.
Tm bang nay lam ti nh lai bui phong vn Walter
Bruckart, pho Tng giam c trong giai oan chuyn i.
Khi c hoi v nm yu t hang u ong gop vao qua
trnh chuyn i t tm thng sang xut sc, Bruckart a
phat biu: Th nht la nhn s. Th hai la nhn s. Th ba
la nhn s. Th t la nhn s. Th nm la nhn s. Phn
ln s chuyn i thanh cng la do chung ti co ky lut
chuyn vi Tng giam c Alan Wurtzel trong giai oan tng
trng bung n tai Circuit City: Alan, ti tht qua chan
ngan vic phai tm cho ung ngi tram v tr nay hay v
tr kia. n luc nao th ti phai thoa hip y? Alan tra li
khng chut do d: Anh khng c thoa hip. Chung ta se
tm cach khac trong khi ch i tuyn c ung ngi.102
PHU LUC
103
 Mt trong nhng im khac bit gia Alan Wurtzel tai Nguyn tc ky lut 2: Khi ban bit phai thay i nhn
Circuit City va Sidney Cooper tai Silo la Wurtzel danh nhiu s, hay hanh ng ngay.
thi gian trong nhng nm u tm cho ung ngi, con Ngay luc ban nhn thy mnh cn quan ly cht hn mt
Cooper danh n 80% quy thi gian tm ung ca tim ngi nao o, tc la ban a pham mt sai lm trong qua
mua lai.103 Muc tiu u tin cua Wurtzel la xy dng mt trnh tuyn dung. Hng dn, ch day, nh hng la nhng
i ngu lanh ao gioi nht, chuyn nghip nht trong nganh; iu phai lam. Nhng khng bao gi co chuyn quan ly
muc tiu u tin cua Cooper la tng trng nhanh n cht che. Chung ta a tng trai qua hay tn mt quan sat
mc co th. Circuit City t trong tm vao vic tuyn ung nhng trng hp sau: chung ta tuyn lm mt ngi, va
ngi t trn xung di, t ngi giao hang n cac pho bit ro iu nay. Nhng chung ta ch i, chung ta chn
Tng giam c; Silo lai ni ting khng th lam c nhng ch, chung ta th nhiu cach, tao c hi th ba th t,
vic cn ban nh giao hang ma khng lam hong san phm.104 chung ta hy vong tnh hnh se thay i, chung ta danh thi
Theo li phat biu cua Dan Rexinger tai Circuit City: Chung gian quan ly ngi o, chung ta lp ra nhng h thng
ti co h thng giao tn nha tt nht trong nganh. Chung h tr cho nhng im yu cua ngi o, va nhiu hanh
ti noi vi ho: Cac anh la im tip xuc cui cung gia ng tng t. Nhng tnh hnh khng h cai thin. Khi
khach hang va Circuit City. Chung ti se trang b cho cac chung ta v nha, chung ta nhn thy sc lc cua mnh b
anh ng phuc. Chung ti yu cu cac anh phai sach se, danh suy ngh (hay chia se vi ngi thn) v ngi o.
thm tho. Cac anh phai la nhng ngi chuyn nghip. T hai hn, thi gian va cng sc chung ta danh cho ngi
Cach chung ti tip xuc vi khach hang khi giao hang a o a ly i sc lc cua ta thay v danh cho phat trin va
thay i n mc ang kinh ngac. Chung ti thng nhn lam vic vi nhng con ngi phu hp. Chung ta c b
c nhng li cam n v nhng ngi giao hang a i x hanh ha nh th cho n khi ngi o t ng ngh vic
lch s vi ho.105 Nm nm t khi Alan Wurtzel nhn chc, (tht... may mn qua!), hay cui cung chung ta cung phai
Circuit City va Silo cung ap dung mt chin lc (tc la hanh ng (ta cung tht mng cho mnh). Trong luc o,
cung mt cu tra li cho cu hoi cai g), nhng Circuit City nhng ngi gioi cua chung ta t hoi Sao lu th ma (sp)
th ln nh diu gp gio, vt qua th trng c phiu khng hanh ng?
chung 18,5 ln trong vong 15 nm t thi im chuyn
Do d ngi khng phu hp vn lam vic la khng
i, trong khi o Silo ln xung tht thng va cui cung
cng bng vi nhng ngi phu hp, v ro rang ho phai
b mt cng ty nc ngoai mua lai. Cung mt chin lc,
bu p cho nhng thiu sot cua ngi kia. T hn la iu
khac nhn s, kt qua hoan toan khac bit.106
nay co th y nhng ngi phu hp ra i. Nhng ngi

T TT N V AI PHU LUC
104 105
lam vic hiu qua v ban cht cam thy c khch l t
hiu sut cao, khi ho thy n lc cua mnh b can tr v
phai ganh thm phn cua ngi khac, dn dn ho se cam
thy bt man.
Nhng do d ma khng hanh ng cung la khng cng
bng vi nhng ngi phai ra i. Bi v c mi phut ban
cho phep ngi o tip tuc ngi chic gh ma ban bit
chc la khng phu hp, ban a anh cp i mt phn cuc
sng cua ho, thi gian nay ho co th danh tm mt ni
thch hp ma ho co th phat huy ht mnh. Tht ra, nu
chung ta thanh tht vi ban thn, chung ta se thy vic
mnh gi ngi khng phu hp lai khng phai v chung ta
quan tm n ho ma ch v s thun tin cua chung ta. Ho
ang lam vic cung tam c, va nu phai tm ngi thay
th ho th se rt nhiu kh, nn chung ta lam ng. Hoc la
chung ta nhn thy giai quyt vn nay qua phc tap va
khng d chu t nao. Va th la tranh cho mnh khoi ap
lc, thiu thoai mai, chung ta c ch i. Ch i. Va ch
i. Trong luc o, nhng ngi gioi nht cua ta vn ang
t hoi: Bao gi th ho se giai quyt vn nay y? Chuyn
nay con keo dai n bao lu na?
Nh nhng d liu trong Ban bao cao thng tin doanh
nghip cua Moody, chung ti a co th xem xet quy lut
thay i nhn s lanh ao cp cao. Chung ti khng tm
thy s khac bit gia s ngi ra i gia nhng cng ty
nhay vot va cng ty i trong. S khac bit nm quy lut
ra i.107
T TT N V AI
106
Nhng cng ty nhay vot th hin quy lut trai du lanh ao cp
cao: hoc la lai vi chuyn xe trong sut thi gian dai, hoc
la ra i trong vi va. Noi cach khac, cac cng ty nhay vot khng
co nhiu ngi ra i hn, ma la ra i tt hn.
Cac nha lanh ao cng ty nhay vot khng theo ui m
hnh quan tr th nhiu ngi, chon mt ngi. Thay vao
o, ho ap dung phong cach sau: Hay danh thi gian khc
nghit tuyn nhng ngi A+ ngay t u. Nu chung ta lam
ung, chung ta sau o se lam moi th gi ho lai. Nu
chung ta chon sai, chung ta phai i din thc t co th
tip tuc lam vic va ho cung co th tip tuc cuc i ho.
Tuy vy, cac nha lanh ao nhay vot khng bao gi vi va
a ra li phan xet. Thng th ho danh nhiu sc lc
quyt nh liu ho co tuyn ngi sai v tr khng trc khi
kt lun rng mnh tuyn nhm ngi. Khi Colman Mockler
tr thanh Tng giam c cua Gillette, ng khng h sa thai
ngi v ti va khoi chuyn xe. Thay vao o, ng danh tron
55% thi gian cua mnh trong vong hai nm u tin nhm
chc th nghim vi nhom iu hanh, chuyn i v tr cua
38 ngi trong s 50 ngi chc cao nht. Mockler nhn
xet: Mi phut danh ra t ung ngi ung vic se tit
kim c hang tun sau nay.108 Tng t, Alan Wurtzel
cua cng ty Circuit City a gi chung ti mt la th sau khi
oc xong ban thao chng nay, trong o ng nhn xet:
Quan im cua anh v tuyn ung ngi cho chuyn
xe khac vi nhng cng ty i trong la hoan toan ung.
Co mt h qua cung rt quan trong. Ti a danh rt
PHU LUC
107
 nhiu thi gian suy ngh va tranh lun v ai ngi ch cach ngh khac. ng xac nh th trng quc t la c hi
nao trn chuyn xe. Ti goi qua trnh nay la t nhng tt nht va duy nht phat trin lu dai, mc du thc t
cai nut vung vao l vung, va t nut tron vao l tron... luc o cng ty ch co cha ti 1% doanh thu t th trng
Thay v sa thai nhng ngi trung thc va co kha nng quc t.
nhng khng at hiu sut cao, tt hn nn lun chuyn Cullman a suy ngh v mt chin lc tt nht phat
ho qua nhng v tr khac t hai n ba ln ho co c trin cac cng ty trn th gii va cui cung a i n mt
hi th hin. cu tra li tuyt vi: Vn khng phai la cai g, ma la ai.
ng a v giam c s 1 cua mnh, George Weissman, luc
Ban cn co thi gian bit chc mt ngi b t sai ch hay o ang quan ly th trng ni a, sang quan ly th trng
hoan toan khng thch hp va phai ra i. Du th nao i na, khi quc t. Vao thi im nay, th trng quc t cua Philip
cac nha lanh ao nhay vot bit ho phai lam cho mt ngi nao Morris gn nh bng khng, tt ca ch bao gm mt b
o thay i, ho se hanh ng ngay. phn xut khu nho, mt cuc u t khng thanh cng
tai Venezuela, mt u t khac tai Australia, va mt c s
Nhng lam sao ban bit khi nao ban bit? Hai cu hoi kinh doanh nho tai Canada. Mt ng nghip cua Weissman
sau se giup ban. Th nht, nu y la mt quyt nh cho bit: Khi Joe chuyn George sang phu trach th trng
tuyn ngi (ch khng phai la quyt nh liu ngi nay quc t, rt nhiu ngi t hoi khng bit George a lam g
co phai ra i khng?), liu ban co tuyn ngi nay khng? sai.110 Con Weissman th noi: Ti khng bit mnh b cho
Th hai, nu ngi nay n gp ban noi rng ho mun ra ra, b nem xung t, hay b nem qua ca s na. Mi
ra i theo ui mt c hi mi tt hn, liu ban se cam hm qua ti ang iu hanh 99% cng ty, hm nay ch con
thy rt tht vong hay trong long ly lam mng r? 1% hay thm ch t hn na.111
Vy ma, nh tap ch Forbes nhn xet 20 nm sau, quyt
Nguyn tc ky lut 3: Giao cho ngi gioi nht c hi tt
nh cua Cullman a Weissman sang phn cng vic nho
nht, ng giao ho rc ri ln nht.
nht trong cng ty la mt quyt nh thin tai. Tinh t va
Vao u nhng nm 1960, R. J. Reynolds va Philip Morris
tao nha, Weissman la ngi hoan toan thch hp phat
u trng ch vao doanh thu t th trng ni a. Quan
trin th trng chu u, va ng a a th trng quc t
im cua R. J. Reynolds v kinh doanh quc t nh sau:
thanh b phn ln nht va phat trin nhanh nht trong
Nu co ai o trn th gii mun mua Camel, hay ho lin
cng ty. S tht la, di quyn iu hanh cua Weissman,
lac vi chung ta.109 Joe Cullman cua Philip Morris lai co
Marlboro tr thanh nhan hiu thuc la ban chay nht trn

T TT N V AI PHU LUC
108 109
th gii ba nm trc khi no tr thanh nhan hiu s 1 trn
th trng My. 112
Trng hp R. J. Reynolds va Philip Morris th hin mt
m hnh chung. Nhng cng ty nhay vot thng xuyn t
nhng ngi gioi nht vao c hi tt nht, ch khng giao
cho ho rc ri nghim trong nht. Cac cng ty i trong lai
thch lam iu ngc lai, ma khng hiu rng giai quyt rc
ri ch giup ban tr nn tt, ch co phat trin c hi mi
giup ban tin n v ai.
Nguyn ly nay a n mt h qua quan trong: Khi ban quyt
nh ban i rc ri cua mnh, ng ban lun nhng con ngi
tuyt vi cua mnh. y la mt trong nhng b mt cua s thay
i. Nu ban tao dng mt ni ma ngi gioi bao gi cung c
am bao mt v tr trn chuyn xe, ho se d dang ung h vic
ban thay i hng i.
V du, khi Kimberly-Clark ban cac nha may, Darwin Smith
a noi rt ro: Cng ty ang loai bo nganh kinh doanh san
xut giy, nhng chung ti vn gi nhng ngi gioi nht
lai. Dick Auchter giai thch: Rt nhiu ngi trong s
chung ti a ln ln cung vi nganh san xut giy. Ri
bng dng chic vng min nay b ban i, va chung ti
t hoi Tng lai mnh se ra sao? Va Darwin noi: Chung
ta cn tt ca nhng giam c tai nng. Chung ta se gi ho
lai.113 Mc du nhng v giam c nay co rt t kinh nghim
trong nganh hang tiu dung, Smith a chuyn tt ca nhng
ngi gioi trong vic san xut sang lam vic trong nganh
hang tiu dung.
T TT N V AI
110
Chung ti a phong vn Dick Appert, mt iu hanh cp
cao a lam vic hu ht thi gian tai b phn san xut giy
cua Kimberly-Clark, chnh la b phn b ban i tng vn
cho cng ty bc vao canh tranh nganh hang tiu dung.
ng a noi v qua trnh chuyn i mt cach y t hao
va hao hng; lam sao ho dam ban t cac nha may giy;
lam sao ho nhn thy trc loai bo nganh kinh doanh
giy va chuyn sang nganh hang tiu dung; lam th nao ho
qua mt c Procter & Gamble. ng cho bit: Ti cha h
tranh lun v quyt nh giai th b phn san xut giy
cua cng ty. Chung ti a ban i cac nha may giy vao luc
o, va ti hoan toan ung h iu nay.114 Hay dng lai va
suy ngh v iu nay. Nhng ngi phu hp mun la mt
phn cua vic xy dng mt cai g o v ai, va Dick Appert
nhn thy Kimberly-Clark co th tr nn v ai bng cach
ban i mt phn cua cng ty ma ng a lam vic o ca i.
Trng hp cua Philip Morris va Kimberly-Clark con minh
hoa cho im cui cung trong vic tuyn ung ngi. Chung
ti nhn thy trong cac cng ty nhay vot, c bit la trong
giai oan chuyn i, lun co mt khng kh Cp 5 gia
cac nha lanh ao. iu nay khng co ngha la moi thanh
vin trong nhom u at c Cp 5 nh Darwin Smith
hay Colman Mockler, ma la nhng thanh vin chnh trong
nhom u chuyn tham vong ca nhn thanh tham vong
cua cng ty. iu nay cho thy cac thanh vin co tim nng
lanh ao Cp 5, hay t nht ho cung co nng lc quan
ly theo mt phong thai thng nht vi phong cach cua nha
lanh ao Cp 5.
PHU LUC
111
 Co th ban se t hoi: u la s khac bit gia mt thanh
vin nhom lanh ao Cp 5 va mt ngi lnh gioi?
Thanh vin nhom lanh ao Cp 5 khng mu quang
tun theo mnh lnh, va ban thn ho a la mt nha lanh
ao uy lc, co tai nng va quyt tm a lnh vc mnh
quan ly thanh tt nht trn th gii. Tuy nhin, mi thanh
vin con phai co kha nng kt hp nhng im manh nay
vi nhau thc hin nhng g cn thit a cng ty n
v ai.
Thc t la mt trong nhng yu t quan trong a cng ty
t tt n v ai nay co ve rt nghch ly. Ban cn nhng nha iu
hanh, mt mt, phai bit tranh lun va u tranh, nhiu khi n
mc bao lc, tm ra cu tra li tt nht, nhng mt khac, phai
chp nhp oan kt v mt quyt nh chung, bt k mi quan
tm ring.
Mt bai bao a vit v Philip Morris di thi Cullman:
Nhng ngi nay khng bao gi ng y vi nhau v bt
c iu g, ho tranh cai vi nhau v moi th, ho sn sang
git nhau, li keo tt ca moi ngi vao, nhng ngi tai
bt k chc ln hay chc nho. Nhng mt khi ho phai a
ra quyt nh, chc chn se at mt quyt nh cui cung.
Philip Morris la nh vy y.115 Mt nha iu hanh tai
Philip Morris cho bit: Mc du ho tranh lun vi nhau rt
gay gt, ho u lun tm kim cu tra li tt nht. Cui
cung, moi ngi u ung h quyt nh. Nhng cuc tranh
cai la v li ch cng ty, khng phai v li ch ca nhn.116
T TT N V AI
112
M T CNG TY TUY T V I ,
M T I S N G TUY T V I
Bt c luc nao ti giang v cac kt lun t tt n v ai,
th nao cung co ngi nu ln vn cai gia phai tra
chuyn i t tt n v ai. Hay noi cach khac, liu co th
xy dng mt cng ty v ai va tn hng i sng v ai
cung luc khng?
Co.
B mt nm chnh trong chng nay.
Ti a tng tham d mt cuc hi thao tai Hng Kng
cung vi mt nha lanh ao cp cao cua Gillette va v ng.
Trong luc noi chuyn, ti hoi ho liu ho co ngh Colman
Mockler, v Tng giam c chu trach nhim chnh trong
qua trnh chuyn i cua Gillette t tt n v ai, co mt
i sng v ai khng. Ho k vi ti rng cuc sng cua
Colman xoay quanh ba tnh yu ln cua ng: gia nh,
Harvard, va Gillette. Ngay ca trong giai oan kho khn va
cng thng nht gia cac vu mua ban trong nhng nm
1980, va mc du Gillette cang ngay cang m rng kinh
doanh ra th trng quc t, Mockler vn gi c s cn
bng trong cuc sng. ng khng h giam i nhiu thi
gian danh cho gia nh, him khi lam vic qua tr hay vao
cui tun. ng vn gi thoi quen cu nguyn mt cach ky
lut. ng vn tip tuc tham gia tch cc cac hoat ng cua
hi ng quan ly trng Harvard.117
Khi ti hoi lam sao Mockler co th thc hin c nhng
iu nay, v iu hanh cho bit: , moi chuyn khng n
PHU LUC
113
mc qua kho i vi ng y u. ng y rt gioi trong vic cua phu thuy qua kh.118 y la hanh lang ni Weissman,
tp hp nhng ngi phu hp quanh mnh, va t ung Cullman, Maxwell va nhiu ngi khac thng n, n
ngi vao ung vic, va th la ng y khng cn phai co gian ch v ho mun danh thi gian vi nhau. Tng t nh
mt sut ngay m. o la b quyt cua Colman thanh vy, Dick Appert tai cng ty Kimberly-Clark cung a noi
cng va cn bng. V iu hanh nay tip tuc giai thch trong cuc phong vn: Trong sut 41 nm lam vic tai
thm rng ng cung hay gp Mockler tim ban phu Kimberly-Clark, cha co ai noi vi ti iu g khng phai.
tung. ng y thch lng xng quanh nha, sa cha cai nay Ti cam n Chua trong ngay ti c tuyn vao v ti c
cai kia. ng y dng nh luc nao cung co th th gian lam vic vi nhng ngi tuyt vi. Nhng ngi gioi va
theo kiu nay. Ba v cua v nay con noi thm: Khi Colman tn trong ln nhau.119
mt, chung ti ai cung i am tang, ti nhn quanh va Thanh vin trong nhom lanh ao cng ty nhay vot thng
nhn ra cn phong tran ngp tnh thng. Hu ht thi tr thanh ban cua nhau luc o va ca v sau. Nhiu ngi
gian ng c sng vi nhng ngi thng yu ng, nhng vn gi lin lac vi nhau sau nhiu nm, nhiu thp ky lam
ngi yu thch cng vic ho ang lam, nhng ngi yu vic vi nhau. Nghe ho noi v giai oan chuyn i tht n
thng ln nhau, cng ty, nha, cac cng vic t thin, tng, v cho du o la nhng ngay en ti hay cng vic co
bt c ni u. qua ln th ho cung a co thi gian vui ve. Ho thoai mai
Cu noi nay nghe quen quen, v co mt iu g o rt bn nhau va mong mun c gp g nhau. Rt nhiu nha
ring v cac nha lanh ao nhay vot ma ti khng th din lanh ao nhay vot a kt lun quang thi gian cung lam
ta c. Trc khi kt thuc bui phong vn George Weissman vic trong nhom chuyn i la giai oan ang nh nht
cua Philip Morris, ti nhn xet: Khi ng noi v quang thi trong i. Mi lin h gia ho a vt ln trn s tn trong
gian vi cng ty, c nh la ng ang k v chuyn tnh cua danh cho nhau, at n tnh ng ch.
mnh. ng y ci vui va bao: ung vy. Ngoai cuc hn Tun thu theo nguyn tc con ngi i trc co th la
nhn cua ti ra th y la mt mi tnh nng thm trong chic cu ni gia mt cng ty v ai va mt i sng v ai.
cuc i ti. Ti khng ngh co nhiu ngi hiu c nhng Bi v cho du chung ta at c nhiu iu v ai, nhng
g ti noi, nhng chc la nhng ng nghip cua ti se chung ta khng co thi gian danh cho nhng ngi chung
hiu. Weissman va mt s ng nghip lanh ao khac vn ta yu quy va tn trong, chung ta cung khng th co mt
gi vn phong cua mnh tai Philip Morris, va vn thng i sng v ai. Nhng nu thi gian cua chung ta la bn
xuyn ghe qua mc du a v hu t lu. Mt hanh lang tai nhng ngi chung ta yu quy va tn trong nhng ngi
tng hanh dinh cua Philip Morris c t tn la cn phong ma chung ta mun ho cung i chung chuyn xe va khng

T TT N V AI PHU LUC
114 115
bao gi lam chung ta tht vong ngha la chung ta a co
mt i sng v ai, bt k chuyn xe ang i v hng
nao. Nhng ngi n t cac cng ty nhay vot ma chung
ti co dp phong vn ro rang yu thch nhng g ho lam,
chu yu la v ho yu thch nhng ngi ho cung lam vic
vi nhau.
To m t t chng
CON NGI I TRC, CNG VIC THEO SAU
NHNG IM CHNH
Cac nha lanh ao nhay vot bt u qua trnh chuyn
i bng cach tm ngi phu hp mi ln chuyn xe
trc (va mi ngi khng phu hp xung xe) ri sau o
mi xem xet se i v hng nao.
im chnh cua chng nay khng ch la y tng tm
ung ngi vao trong nhom. im chnh la phai t cu
hoi ai ln trc cac quyt nh cai g trc tm nhn,
trc chin lc, trc cu truc doanh nghip, trc chin
thut. Con ngi i trc, cng vic theo sau tr thanh
mt ky lut khc nghit, c ap dung nht quan.
Nhng cng ty i trong thng theo m hnh thin tai
vi hang ngan ngi giup vic mt lanh ao thin tai
T TT N V AI
116
la ngi ra tm nhn va tuyn mt nhom nhng ngi
giup vic co nng lc thc hin tm nhn nay. M
hnh nay sup ngay khi ngi lanh ao ri bo cng ty.
Cac nha lanh ao nhay vot khc nghit, nhng khng
nhn tm trong cac quyt nh nhn s. Ho khng l
thuc vao vic ct giam vic lam va tai cu truc cng ty
nh la chin lc u tin cai thin hiu sut. Cac
cng ty i trong s dung chin lc ct giam nhn vin
thng xuyn hn.
Chung ti kham pha ba nguyn tc ky lut thc hin s
khc nghit trong cac quyt nh nhn s:
1. Khi do d, ng vi tuyn. Hay tip tuc tm kim.
(H qua: Mt cng ty nn gii han s tng trng
da trn kha nng tuyn c ung ngi).
2. Khi ban thy mnh cn phai lam thay i mt ngi,
hay hanh ng ngay. (H qua: Trc ht phai chc
chn rng ban khng t mt ngi nao o sai v
tr).
3. Giao cho ngi gioi nht c hi tt nht. ng giao
cho ho rc ri ln nht. (H qua: Nu ban ban i
cac rc ri cua mnh, ng ban lun ngi gioi).
i ngu lanh ao cng ty nhay vot bao gm nhng
ngi lun tranh lun hng hai tm ra cu tra li tt
nht, nhng lun ng tm ung h quyt nh, khng
k n li ch ca nhn.
PHU LUC
117
 NHNG KHAM PHA BT NG CHNG B N

Chung ti khng tm thy mi lin h nht quan gia

I MT S THT PHU PHANG
ch lng thng cho lanh ao va qua trnh chuyn
i t tt ln v ai. Muc ch cua lng thng khng (NHNG NG MT NIM TIN)
phai la khch l hanh vi ung t nhng ngi khng
phu hp, ma la tuyn dung va gi chn nhng ngi
phu hp ngay t u.
Cu ngan ng Con ngi la tai san quy gia nht khng A
PH
T

ung. Tai san quy nht khng phai la con ngi, ma la R
NH
A T
con ngi phu hp. QU
QUA TRNH XY DNG NN TANG
Mt ngi c anh gia la phu hp phu thuc vao tnh
Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim Vn hoa Ban ap
cach ca nhn va cac tim nng nhiu hn la vao kin ao cp 5 cng vic theo sau phu pha n g con nhm ky lut cng ngh

CON NGI KY LUT T TNG KY LUT HANH NG KY LUT

thc, hoc vn, hay ky nng.

Sai lm ln nht trong lanh ao cng la a ra

nhng nim tin ao ri b cun i.

- WINSTON S. CHURCHILL
The Hinge of Fate120

T rong nhng nm u 1950, cng ty Great Atlantic va

Pacific Tea, c nhiu ngi bit n nh A&P, la cng ty
ban le ln nht trn th gii va la mt trong nhng cng ty

T TT N V AI PHU LUC
118 119
ln nht tai My, co luc ch ng sau General Motors v mt KROGER, A&P, VA TH TRNG
Gia tr tch luy cua 1 USD u t,
doanh thu hang nm.121 Kroger, ngc lai, ch la mt chui 19591973 Th trng chung:
$3,42
ca hang tap hoa khng co g c bit, nho ch bng phn
na A&P, va kt qua hoat ng con lu mi ui kp th Kroger:
trng chung. $1,26

Th ri vao thp nin 1960, A&P bt u sa sut trong khi A&P: $0,64

Kroger bt u xy dng nn tang chuyn i thanh

mt cng ty v ai. T 1959 n 1973, ca hai cng ty u Ghi chu:
1. Thi im chuyn i cua Kroger xay ra trong nm 1973.
i sau th trng, tuy Kroger co hn A&P mt chut. Sau o, 2. S th hin gia tr 1 USD u t vao 1-1-1959.
ca hai cng ty phat trin theo hai hng, va trong vong 25 3. Li nhun tch luy, c tc tai u t, tnh n 1-1-1973.
nm k tip, Kroger a tao c li nhun tch luy gp 10
ln th trng chung va 80 ln cao hn A&P. KROGER, A&P, VA TH TRNG
Gia tr tch luy cua 1 USD u t,
Lam th nao tnh hnh lai xoay chuyn ang kinh ngac 19731998 Kroger:
$198,47
nh th? Va tai sao mt cng ty v ai nh A&P lai sa sut
n th?
A&P co mt m hnh hoat ng hoan hao trong na u
th ky 20, khi ma hai cuc chin tranh th gii va cuc
khung hoang kinh t a tao ra mt nc My tit kim: cac
ca hang dung ban y nhng mon hang tap hoa re
tin. Nhng trong na sau th ky 20, ngi My tr nn giau
co va thay i. Ho mun nhng ca hang ep hn, ln hn,
Th trng
bay nhiu mt hang la chon hn. Ho mun banh m chung:
phai nong mi ra lo, hoa phai ti, thc n phai tt cho sc $19,86

khoe, nng san phai ti ngon, thuc cam, 45 nhan hiu A&P: $2,47

ngu cc khac nhau, va 10 loai sa khac nhau. Ho mun

nhng san phm khng ging ai, nh nm loai gia (mm
u) mc tin khac nhau, cac loai hn hp protein, hay cac
loai cy thuc Trung Hoa. Thm ch ho con mun thc hin
Ghi chu:
1. Thi im chuyn i cua Kroger xay ra trong nm 1973.
2. S th hin gia tr 1 USD u t vao 1-1-1973.
3. Li nhun tch luy, c tc tai u t, tnh n 1-1-1998.

T TT N V AI PHU LUC
120 121
cac giao dch ngn hang va c tim chung bnh cum
trong luc i mua sm. Noi tom lai, ho khng mun n cac
ca hang tap hoa na. Ho mun i siu th, mt siu th
tht hoanh trang, ni phuc vu tt ca moi th, co ch u
xe, gia re, li i sach se, va tht nhiu quy tnh tin.
Co th ban se ngay lp tc ngh rng: Nh vy A&P la
mt cng ty lu i vi mt chin lc ch thch hp trong
mt thi khc nht nh. Khi thi th thay i va nhng
cng ty khac mi thanh lp nhanh nhen nm bt s thch
khach hang, no khng theo kp na. Vy th co g hay?
iu thu v la y: ca hai cng ty Kroger va A&P u co
truyn thng lu i (Kroger a 82 tui, va A&P 111 tui)
khi bc vao thp nin 70; ca hai u cung u t gn nh
toan b vao cac ca hang tap hoa truyn thng; ca hai u
co th manh ngoai nhng khu vc ang phat trin trn
nc My; ca hai u bit ro th gii bn ngoai ang thay
i nh th nao. Nhng ch co mt cng ty chp nhn i
u s tht phu phang va thay i hoan toan h thng cua
ho thch ng; cng ty con lai chon phng cach gia l,
ruc u vao cat va tht bai sau o.
Nm 1958, tap ch Forbes goi A&P la Vng quc n s,
c iu hanh bng quyn thng tr cua mt hoang t gia
nua.122 Ralph Burger, ngi k nhim anh em nha Hartford
(nha sang lp vng quc A&P), tm cach bao v ti a hai
iu: li tc bng tin mt cho quy gia nh, va lch s sang
choi cua anh em nha Hartford. Theo li mt giam c tai
A&P, Burger t cho mnh la hi n thn cu a ng John
Hartford, n mc con mang trn ve ao mt bng hoa c
T TT N V AI
122
ngt t nha trng hoa cua Hartford. ng ta c gng thc
hin, bt k s phan i, nhng g ng ngh John [Hartford]
se b n g lo n g. 123 Burger a p du n g ca c h suy ngh ng
Hartford se lam g trong trng hp nay vao cac quyt
nh, sng theo phng chm Ban khng th tranh cai vi
mt lch s hang trm nm thanh cng.124 S tht la, nh
vao Burger, ng Hartford vn tip tuc la mt th lc nm
quyn trong Hi ng quan tr trong gn 20 nm, nu
khng k n vic ng a mt t lu.125
Khi cac s tht phu phang v s bt hp ly gia m hnh
trong qua kh va th gii thay i ngay cang hin ro, A&P
lai cang c chng lai nhng s tht nay n mc mu quang.
Mt ln, cng ty quyt nh m mt ca hang mi mang
tn The Golden Key, mt thng hiu c lp, ni ho co th
th nghim cac phng thc, m hnh mi va nm bt y
thch cua ngi tiu dung.126 Ca hang nay khng ban cac
san phm mang nhan hiu A&P, no cho phep ngi quan
ly ca hang nhiu quyn hanh hn, th nghim a ra cac
nganh hang mi va sang tao, va bt u phat trin theo
hng ca hang hin ai.
Nhng cac nha lanh ao A&P a quyt nh nh th nao
v The Golden Key?
Ho khng thch cu tra li ma no a ra, th la ho quyt
nh ong ca hang.127
A&P bt u i theo m hnh thay i t chin lc nay
n chin lc khac, luc nao cung mun tm mt giai phap
n gian cho cac vn cua ho. Ho t chc cac bui nng
cao tinh thn, tung ra cac chng trnh, chay theo cac mt
PHU LUC
123
nht thi, sa thai Tng giam c, thu mi Tng giam c,
ri lai sa thai Tng giam c. Ho gii thiu mt chnh sach
ma mt ngi trong nganh goi la chnh sach t kh cn,
mt chin lc giam gia ti a gianh th phn, nhng
khng h quan tm n s tht cn ban la ngi tiu dung
khng quan tm n gia re, ho mun mt loai ca hang
khac. 128
Giam gia keo theo ct giam chi ph, dn n cac
ca hang cang xung cp va dch vu cang giam, va lai cang
ui khach hang ra khoi ca, t o li nhun cang giam,
va th la cac ca hang cang d bn va dch vu cang kem.
Mt giam c cu cua A&P phat biu: Sau mt thi gian,
moi th cang cht chng ln nhau. Chung ti khng ch co
bui, chung ti co bui bn.129
Trong khi o, Kroger ap dung mt m hnh hoan toan
khac. Kroger cung thc hin cac cuc th nghim trong
nhng nm 1960 th y tng v mt ca hang tht
ln.
130
n nm 1970, nhom iu hanh Kroger i n mt
quyt nh khng th tranh khoi: Ca hang tap hoa theo
kiu cu (luc o ang mang lai gn 100% doanh thu cho
Kroger) ri se i n tuyt chung. Khng nh A&P, Kroger
chp nhn s tht nay va hanh ng.
S tng trng cua Kroger tht n gian va d hiu, n
mc khng th tin c. Trong cac cuc phong vn vi
chung ti, Lyle Everingham va ngi tin nhim Jim Herring
(nhng v Tng giam c trong giai oan chuyn i then
cht) to ra rt lch s va thin ch, nhng cung hi bc
mnh v cac cu hoi cua chung ti. i vi ho, moi th qua
n gian. Khi chung ti yu cu Everingham ly 100 im
T TT N V AI
124
chia cho nm yu t hang u trong qua trnh chuyn i,
ng noi: Ti thy cu hoi nay hi kho hiu. Cn ban la
chung ti nghin cu ky lng, va d liu cho thy rt ro:
Cac ca hang kt hp ln la ng n tng lai. Chung ti
cung nhn thy rng mnh phai at v tr s 1 hoc s 2
trong mi th trng, nu khng se phai pha san*. D nhin,
ban u chung ti cung cam thy nghi ng. Nhng mt khi
a nhn vao cac s liu, luc o khng con nghi ng g v
nhng chuyn phai lam. Va th la chung ti thc hin
thi.131
Kroger quyt nh loai bo, thay i, hoc thay th mi
mt ca hang va rut lui khoi moi vung khng phu hp vi
xu th mi. Ca mt h thng se b thay i t trong ra
ngoai, tt ca moi ca hang, moi khu ph, moi thanh ph,
moi tiu bang. n nhng nm u 1990, Kroger a xy
dng lai hoan toan h thng theo m hnh mi va thng
tin n v tr s 1 v chui ca hang tap hoa trn nc My,
va ho a at n v tr nay vao nm 1999.132 Trong khi o,
A&P vn con gi hn phn na s ca hang cua ho theo
m hnh thp nin 1950 va ngay cang sa sut, tr thanh tan
d cua mt th ch mt thi vang bong cua ngi My.133
* Nn nh y la vao u thp nin 1970, gn mt thp nin trc khi khai
nim s 1, s 2, hoc rut lui c chp nhn rng rai. Kroger, cung nh
nhng cng ty nhay vot khac, a phat trin y tng nay thng qua vic
quan sat nhng thng tin ngay trc mt, ch khng ch i sau cac xu
hng, va hin tng a c nhng ngi khac thit lp. iu thu v la
hn phn na cac cng ty nhay vot u co hiu bit v khai nim s 1, s
2 trc khi no tr thanh mt phong trao trong quan tr.
PHU LUC
125
 nhng t nht cung la trong nhiu trng hp. Ngay ca khi
S TH T T T HN GI C M
quyt nh khng t no th hin quyt tm anh gia trung
Mt trong nhng chu quan trong trong cuc nghin thc tnh hnh, th co mt iu chc chn: Ban khng th
cu cua chung ti la kt qua nhay vot n t mt loat ra mt loat nhng quyt nh ung n ma trc tin khng
nhng quyt nh ung n, c thc hin nghim tuc va i mt thc t. Cac cng ty nhay vot hoat ng theo nguyn
tao nn tang cho nhau. D nhin, khng phai cng ty nhay tc nay, con cac cng ty i trong thng khng.
vot la lun co nhng quyt nh hoan hao. Nhng nhn Ly v du Pitney Bowes va Addressograph. Tht kho tm
chung, ho a ra nhiu quyt nh ung hn la quyt nh c hai cng ty co cung tnh canh trong cung thi im
sai, va ho a ra nhiu quyt nh ung hn so vi cng lch s, nhng sau o lai i hai hng khac bit nhau n
ty i trong. Va iu quan trong nht, i vi nhng la th. n tn nm 1973, hai cng ty co cung doanh thu, li
chon mang tnh quyt nh, v du nh quyt nh cua nhun, s nhn vin, va li nhun c phiu. Ca hai cung
Kroger danh toan b ngun lc chuyn ca mt h thng at v th gn nh c quyn vi cung s khach hang va
sang hng ca hang ln, ho chnh xac n phi thng. u phai i mt vi thc t ro rang la se mt c quyn.134
iu nay khin chung ti phai t cu hoi. Phai chng (Pitney Bowes hoat ng trong nganh san xut may in gia
chung ti ang tp trung nghin cu mt danh sach cac tem th, Addressograph san xut may dp a ch trn
cng ty c thn may mn mm ci khi cn a ra quyt th). n nm 2000, Pitney Bowes a banh trng vi
nh? Hay la co mt iu g o khac thng trong qua trnh 30.000 nhn vin va doanh thu vt qua 4.000 t la, con
hoat ng giup ho tng mt cach ang k t l quyt nh Addressograph suy tan ch con 670 nhn vin vi doanh
ung? Cu tra li la co mt iu g o khac thng. s t hn 100 triu .135 i vi nha u t, Pitney Bowes
Cac cng ty nhay vot th hin hai dang c trng cua t vt qua Addressograph 3.581 ln (ung vy, gp ba ngan
tng ky lut. iu th nht, cung la tiu cua chng, nm trm tam mi mt ln).
chnh la ho a nhng s tht phu phang vao toan b qua Nm 1976, mt nha lanh ao uy tn, co tm nhn tn la
trnh. (iu th hai chung ti se noi n trong chng sau, Roy Ash ln lam Tng giam c Addressograph. T nhn
o la ho thit lp mt c cu tham khao n gian nhng mnh la mt nha tp oan, Ash a tng xy dng Litton
hiu qua, phuc vu vic ra quyt nh). V du nh trng bng cach thc hin nhiu vu sat nhp, nhng thi gian
hp cua Kroger, khi ban bt u vi mt quyt tm anh sau nay Litton cung ang i xung. Theo li tap ch Fortune,
gia trung thc tnh hnh, nhng quyt nh ung se th Ash mun dung Addressograph nh mt ban ap khi
hin iu nay. D nhin la khng phai luc nao cung th, phuc lai uy tn lanh ao cua mnh trong mt moi ngi.136

T TT N V AI PHU LUC
126 127
 PITNEY BOWES VA ADDRESSOGRAPH
Doanh thu hang nm, 1963-1998
Gia c nh nm 1998, n v tnh: triu USD
Ash ra mt tm nhn chin lc se thng tr nganh
thit b vn phong t ng, mt nganh kinh doanh ang
phat trin, ging nh IBM, Xerox, Kodak. y la mt k
hoach tao bao i vi mt cng ty trc y ch thng tr
nganh kinh doanh dp a ch trn bao th.137 Se khng co
g sai trai khi a ra mt tm nhn qua mao him, nu nh
Ash khng qua tin tng vao cuc chinh phuc vin vng
n mc, theo nh tap ch Business Week ghi nhn, khng
chu nhn nhn rng a co nhng bng chng cu th cho
thy k hoach nay se khng th thc hin c, va no co
kha nng keo theo ca cng ty sup .138 ng vn tip tuc
tn thu li nhun t cac khu vc sinh lai, bo ri nganh kinh
T TT N V AI
128
doanh chnh, va vung tin vao canh bac ma c hi thng
rt t.139
Pitney Bowes Sau nay, khi ng a b ui vic va Addressograph phai
np n xin pha san (nh vy ma no lai gng dy), ng
vn khng chp nhn s tht va phat biu: Chung ti
thua mt s trn, nhng chung ti vn ang thng cuc
chi n .140 Thc t th Addressograph con lu mi thng
cuc chin, va nhng ngi trong cng ty ai cung bit iu
nay. Tuy nhin s tht a khng c quan tm cho n
khi qua mu n . 141 M t s nhn v t chu ch t trong
Addressograph a ra i v cam thy chan nan khi khng
th lam cho i ngu lanh ao cp cao hiu c s tht.142
Addressograph
Co le chung ta cung nn khen ngi Ash v a co cng c
gng a cng ty n mt tm cao mi. (Va, cung nn cng
bng, v Hi ng quan tr Addressograph a buc ng
thi vic khi ng cha co c hi thc hin hoan toan cac k
hoach cua mnh).143 Nhng d liu t rt nhiu bai bao uy
tn luc by gi a cho rng Ash c nhm mt lam ng trc
bt ky s tht nao khng phu hp vi tm nhn cua ng v
th gii.
Theo ui mt tm nhn v ai khng co g la sai trai. Tht ra
th cac cng ty nhay vot u ra muc tiu phai at s v ai.
Nhng khng nh cac cng ty i trong, cac cng ty nhay vot
a s tht phu phang vao trong tng bc i n v ai.
Khi ban lt nhng vin a ln va nhn thy nhng dong
ch nguch ngoac bn di, ban co th hoc t vin a
PHU LUC
129
tr lai, hoc noi vi moi ngi: Nhim vu cua ti la lt vin
a ln xem dong ch vit bn di, mc du nhng dong
ch nguch ngoac lam ban s phat khip.144 Cu noi do
nha lanh ao Fred Purdue cua Pitney Bowes phat biu,
nhng bt c ai trong s nhng lanh ao Pitney Bowes ma
chung ti phong vn u co th noi ra cu nay. Tt ca ho
u co ve kch ng va khng th khng nhc n v th
cua Pitney Bowes trn th gii. Mt v lanh ao phat biu:
Nn vn hoa cua chung ti khng chp nhn s t man.145
Mt ngi khac lai noi: Chung ti lun co cam giac la
nhng g chung ti va at c, cho du la rt v ai, cung
khng th giup chung ti bn vng c.146
Cuc hop ban lanh ao mi u nm thng bao gm
15 phut thao lun v kt qua nm trc (hu nh luc nao
cung tuyt vi) va 2 gi ban v nhng dong ch nguch
ngoac co th anh hng n kt qua kinh doanh trong
tng lai.147 Cac cuc hop b phn kinh doanh cua Pitney
Bowes khac xa cac hi thao ra ra kiu chung ta la s 1
thng thy nhiu cng ty. Pitney Bowes, ban lanh ao
phai thng thn trc nhng cu hoi hay vn hoc bua
ma i ngu nhn vin ban hang, trc tip giao dch khach
ha n g t ra. 148 Cng ty co truyn thng lu i tao ra
nhng din an moi ngi u co th ng ln va noi
thng vao cp lanh ao nhng g ho cho la cng ty cha
lam ung, hoc a cho cp lanh ao nhng vin a co
ch nguch ngoac va bao thng vao mt ho: Nay, cac ng
nn y n iu nay.149
T TT N V AI
130
Trng hp cua Addressograph, hoan toan trai ngc
vi Pitney Bowes, cho thy mt im rt quan trong. Nhng
nha lanh ao uy tn, st a nh Roy Ash thng d tr
thanh ng lc chnh thuc y s phat trin cua cng ty.
Trong sut cuc nghin cu, chung ti nhn ra nhiu cng
ty i trong co nhng v lanh ao uy lc n mc moi
ngi e s v lanh ao nay ng y se noi g, ng y se ngh
g, ng y se lam g con hn la s thc t bn ngoai va
tm anh hng cua no ln cng ty. Hay nh lai trng hp
cua Bank of America, c cp n trong chng trc;
cac giam c y khng dam ln ting bnh lun g cho
n khi ho bit chc Tng giam c a ra ngoai. Cung cach
nay khng h co Wells Fargo hay Pitney Bowes, ngi ta
lo lng v nhng dong ch nguch ngoac nhiu hn la thai
cua ban giam c.
Ngay luc nha lanh ao ban thn mnh, thay v la
thc t, tr thanh ng lc chnh khin moi ngi e ngai,
ban a co mt cng thc tao ra s tm thng, thm ch
con t hn th. y la mt trong nhng ly do chnh tai sao
nhng nha lanh ao t sc hut thng mang lai nhng kt
qua tt hn v lu dai.
Thc vy, i vi nhng ai co mt ca tnh manh me va uy lc,
cn phai xem no nh la mt tai san, ng thi cung la mt mon
n. Ca tnh manh co th la ngun gc nay sinh nhiu vn , nht
la khi moi ngi che y s tht phu phang qua mt ban. Ban
co th vt qua c im yu cua uy lc, nhng oi hoi ban
phai y thc va canh giac.
PHU LUC
131
 Winston Churchill hiu ro im yu cua mt ca tnh manh,
v vy ng a bu p mt cach hoan hao trong Th chin
II. Nh cac ban a bit, Churchill lun co mt tm nhn
vng vang va tao bao rng nc Anh khng ch sng sot,
ma con phat trin thanh mt cng quc, mc du luc o ca
th gii a bt u t hoi khi nao th nc Anh se u hang
i ly hoa bnh. Trong nhng ngay en ti nht, khi
ma gn nh toan b chu u va Bc Phi a nm trong tay
phat xt, nc My th khng mun nhung tay vao cuc
chin, va Hitler ch phai i mt vi mt mt trn duy nht
(luc o cha quyt u vi Nga), Churchill a noi: Chung
ta quyt tm nghin nat Hitler va moi vt tch cua ch
phat xt. T y, khng g ngn can c chung ta. Khng
g ca! Chung ta khng chp nhn hoa am. Chung ta khng
bao gi thng thuyt vi Hitler hay nhng ngi theo phe
ch. Chung ta se chin u vi ch trn b. Chung ta se
chin u vi ch di bin. Chung ta se chin u vi
ch trn khng. Cho n khi, n Chua, chung ta quet sach
bong ho khoi trai t nay. 150
Vng tin vi tm nhn nay, nhng Churchill khng h
quay lng lai vi s tht phu phang. ng lo s rng ca tnh
ch huy va uy lc cua mnh se ngn can moi ngi bao cao
tin xu ung nh thc t. V vy, ngay t khi bt u cuc
chin, ng a thit lp mt i ngu c lp, tach khoi h
thng bao cao thng thng, goi la Vn phong Thng k
(Statistical Office), vi muc ch chnh la cung cp cho ng
nhng s tht phu phang nht, lin tuc cp nht va hoan
toa n trung th c . 151 ng da vao i ngu nay rt nhiu
T TT N V AI
132
trong sut cuc chin, lin tuc oi bao cao s tht, va ch
s tht. Khi i qun thit giap cua phat xt quet qua chu
u, Churchill vn i ngu mt cach ngon lanh. ng a vit:
Ti khng cn nhng gic m ti sang. S tht vn tt
hn gic m.152
MI TR N G L N G NGHE S TH T
Ban co th bt u t hoi: Lam th nao ng vin moi
ngi bng s tht phu phang? Chng phai ng lc n
t mt tm nhn thuyt phuc sao? Cu tra li, ngac nhin
thay, la Khng. Khng phai v tm nhn khng quan trong,
ma la v danh cng sc ng vin moi ngi la mt vic
lam v ch. Mt trong nhng chu xuyn sut cua quyn
sach nay la mt khi ban ap dung thanh cng cac kt lun
a ra, th ban se khng mt thi gian va cng sc ng
vin moi ngi. Nu ban co c ung ngi trn chuyn
xe, ho se rt nng ng. Cu hoi cn t ra la: Ban phai
quan ly nh th nao moi ngi khng chan nan? Va
hanh ng gy nan nht la c a ra nhng nim hy vong
ao, ri sm tan tanh.
Vng, lanh ao la phai noi n tm nhn. Nhng lanh ao ng
thi cung phai tao ra c mt mi trng ni s tht c lng
nghe va thc t c nhn nhn. Gia vic tao c hi cho moi
ngi ln ting va c hi c lng nghe la hoan toan khac xa.
Nhng nha lanh ao nhay vot thu hiu s khac bit nay, nn ho
tao ra mt vn hoa cho moi ngi quyn c lng nghe, va nht
la s tht phai c lng nghe.
PHU LUC
133
 Lam th nao tao ra mt mi trng lng nghe s tht?
Chung ti a ra bn hanh ng cn ban sau:
1. Lanh ao bng cu hoi, khng phai bng cu tra li
Nm 1973, mt nm sau khi Alan Wurtzel ln nm chc
Tng giam c k nhim ngi cha, cng ty a bc n b
pha san, gn nh phai vi pham cac thoa c vay n. Thi
im o cng ty con mang tn Wards, la mt tp hp cac
ca hang ban dung cu va thit b hi-fi va khng co mt y
tng nht quan nao. Trong vong 10 nm sau o, Alan
Wurtzel va i ngu cua ng a khng ch ao ngc tnh
th ma con tao dng nn khai nim Circuit City va tao c
s cho nhng kt qua ang kinh ngac v sau nay, a cng
ty anh bai th trng 22 ln, tnh t thi im nhay vot
nm 1982 n 1-1-2000.
Khi Alan Wurtzel bt u qua trnh a cng ty t gn
nh pha san n kt qua xut sc, ng bt u bng mt
cu tra li rt ang ghi nh cho cu hoi liu phai a cng
ty theo hng nao: Ti khng bit. Khac vi nhng nha
lanh ao nh Roy Ash cua Addressograph, Wurtzel km
ch khng mun a ra ngay cu tra li. Thay vao o, sau
khi a tuyn c nhng ngi thch hp ln chuyn xe,
ng bt u khng phai bng cu tra li, ma la bng cu
hoi. Mt thanh vin Hi ng quan tr k lai: Alan la mt
thin tai. ng co kha nng t nhng cu hoi tuyt vi.
Chung ti a tng tranh lun rt hao hng trong phong
hop. Cac cuc hop khng bao gi nham chan, ban khng
ch n nghe ri i n tra. 153
Tht s Alan Wurtzel la
T TT N V AI
134
mt trong s t cac Tng giam c cua mt tp oan ln
dam t ra nhiu cu hoi cho Hi ng quan tr hn la i
b hoi.
ng ap dung cung mt phng phap vi i ngu lanh
ao cua mnh, lin tuc c thuc, tm hiu, khi gi bng
cu hoi. Sau mi cu tra li, Alan Wurtzel lai tip tuc t
cu hoi cho n khi ng nhn ro thc t va tm anh hng
cua no. Alan Wurtzel noi: Ho goi ti la cng t vin, v ti
c nhm vao mt cu hoi. Ban bit y, ti nh mt con
cho sn, khng bao gi bung tha khi cha hiu ro. Tai
sao, tai sao, tai sao?
Cac nha lanh ao cng ty nhay vot, cung nh Alan
Wurtzel, thng ap dung phong cach cua Socrate. Ngoai ra,
ho dung cu hoi v mt va ch mt ly do: tm hiu tht ro.
Ho khng s dung cu hoi gi y (Anh co ng y vi ti
rng?...) hay li va ha thp ngi khac (Sao anh lai
lam moi th ri tung th nay?...). Khi chung ti hoi cac nha
lanh ao v cac cuc hop ban lanh ao trong giai oan
chuyn i, ho cho bit hu ht thi gian ch c gng
hiu.
Cac nha lanh ao cng ty nhay vot con bit tn dung cac
cuc hop khng chnh thc vi cac giam c va nhn vin,
ma khng cn co lch trnh, kch ban, hay danh sach cac
im cn thao lun. Thay vao o, ho ch cn khai mac bui
hop bng nhng cu hoi nh: Luc nay cac anh ang ngh
g? Cac anh co th k cho ti nghe c khng? Anh
hay lam ro cho ti hiu c khng? Tai sao chung ta
phai lo lng v iu nay? Nhng cuc hop khng ung
PHU LUC
135
ngh trnh nay tr thanh mt din an cho thc t co c hi
c trnh bay.
Lanh ao mt cng ty t tt n v ai khng co ngha la luc nao
cung phai co cu tra li, ri lai khuyn khch nhn vin i theo
tm nhn cu th cua ban. Lanh ao co ngha la ban phai khim
tn tha nhn rng ban cha hiu u ro co cu tra li va sau
o bit t cu hoi a n nhng thng tin quy gia.
2. Tham gia vao cac cuc i thoai va tranh lun, ng
ep buc
Vao nm 1965, ban khng th tm u ra mt cng ty t
hn Nucor. Cng ty ch co mt b phn mang lai li nhun
ma thi. Nhng phong ban khac ch bit chi tin. Ho khng
co mt vn hoa ma t hao. Ho cung khng co mt
hng i nht nh. Ho ang tin n b vc pha san. Vao
th i i m na y , Nucor co tn chnh th c la Nuclear
Corporation of America (Tp oan Hat nhn My), phan anh
ung nh hng cua ho vao cac san phm nng lng hat
nhn, trong o co may o mc phong xa. Ho a mua lai
mt loat nhng cng ty khng lin quan g nhau trong cac
nganh nh cung cp cht ban dn, khai thac kim loai, san
xut may photocopy, va rm nha. Vao trc thi im nhay
vot nm 1965, Nucor khng h san xut mt gam thep
nao. Ho cung khng lam ra mt ng li nhun nao. Ba
mi nm sau, Nucor la nha san xut thep ln th t trn
th gii154 va n nm 1999 li nhun hang nm cua ho
cao hn bt c cng ty thep nao cua My. 155
T TT N V AI
136
Lam th nao Nucor chuyn mnh t mt Tp oan Hat
nhn My ht sc t hai thanh cng ty thep v ai nht nc
My? Trc nht, Nucor may mn co c mt nha lanh ao
cp 5, Ken Iverson, c thng chc Tng giam c t
giam c iu hanh b phn rm nha. Th hai, Iverson a
tm c ung ngi cho chuyn xe, thanh lp mt nhom
xut sc bao gm nhng ngi nh Sam Siegel (c cac
ng nghip miu ta la giam c tin t gioi nht trn th
gii, mt nha ao thut) va David Aycock, mt thin tai
trong nganh san xut.156
Va ri sau o th sao?
Cung nh Alan Wurtzel, Iverson mong mun xy dng
mt cng ty v ai, nhng khng mun bt u bng cu
tra li lam th nao at c iu nay. Thay vao o, ng
ong vai tro ngi iu tit kiu Socrate trong mt loat cac
cuc tranh lun nay la. Iverson bnh lun: Chung ti xac
lp mt loat cac cuc hop ban giam c, trong o vai tro
cua ti ging nh mt nha iu tit. Moi ngi u nao
loan. Chung ti thng hop sut 3 gi, a ra cac vn ,
cho n khi chung ti at c mt iu g o... Nhiu luc,
cuc hop tr nn nong bong n mc moi ngi lao vao
nhau... Moi ngi u ln ting, hu tay mua chn, p
ban, mt o gay va cac gn c ni ln.157
Tr ly cua Iverson vn con nh mt canh tng din ra
nhiu ln trong nhiu nm lin: cac ng nghip keo nhau
vao phong cua Iverson, la het vao mt nhau, nhng ri lai
i ra vi mt kt lun thng nht.158 Sau khi thao lun va
tranh cai, ho ban i b phn kinh doanh hat nhn; sau khi
PHU LUC
137
thao lun va tranh cai, ho tp trung vao cac rm thep; ri
thao lun va tranh cai, ho bt u t san xut thep; thao
lun va tranh cai, ho u t vao nha may san xut phi
thep c nho; thao lun va tranh cai, ho xy nha may c nho
th hai, va c th tip tuc. Hu ht cac lanh ao Nucor ma
chung ti tip chuyn u nhc n xu hng tranh lun,
trong o chin lc cng ty dn dn hnh thanh sau nhng
cuc tranh lun va u tranh nay la.159
Ging nh Nucor, cac cng ty nhay vot co khuynh hng trao i
cng thng. Nhng cum t nh tranh lun ln ting, trao i
cng thng, du hiu bt ng tt thng xuyn xut hin
trong cac bai bao va bai phong vn. Ho khng li dung thao lun
nh mt qua trnh gia tao moi ngi co quyn phat biu ri
sau o ng y vi mt quyt nh a c a ra trc. Qua ro tn nhng ngi a co kha nng tin oan tt hn ng.
trnh thao lun c xem nh mt cuc tranh lun khoa hoc,
trong o moi ngi tham gia tm ra cu tra li tt nht.
3. Thc hin cac cuc phn tch, khng li
Nm 1978, Philip Morris mua lai cng ty Seven-Up, ri
8 nm sau phai ban l. 160
S tin thua l tng i nho so vi
toan b tai san cua Philip Morris, nhng lai la mt vt nh ro
rang, va a tn hang ngan gi quy gia cua ban lanh ao.
Trong cac bui phong vn vi cac nha lanh ao Philip
Morris, chung ti rt ngac nhin khi thy ho t nu ln tht
bai nay va thao lun rt ci m v no. Thay v phai giu i
tht bai to ln va ang xu h nay, co ve nh ho co nhu
cu phai nhc n no. Trong quyn sach Ti La Ngi May
Mn, Joe Cullman danh nm trang m xe tht bai 7-UP.
T TT N V AI
138
ng khng h che giu s tht ang xu h rng y la
mt quyt nh sai lm. o la nm trang phn tch mt
cach chi tit sai lm nay, cac anh hng cua no, va bai hoc
rut ra t y.
Hang trm, nu khng mun noi la hang ngan, gi lam
vic a c danh ra m xe trng hp 7-UP. Tuy ho noi
rt nhiu v s tht bai ro rang nay, khng ai li cho ai.
Trong s nay ch co mt ngoai l: Joe Cullman, ng trc
gng, va t li cho mnh. ng vit: Ro rang y lai la
mt k hoach khng phu hp khac cua Joe Cullman.161
ng t trach mnh nu nh nghe theo nhng ngi a
phan i y tng luc o, th tai hoa a co th tranh khoi.
ng con cam n nhng ngi a a ra y kin ung, nu
Trong mt thi ai ma cac nha lanh ao thng c gng
bao v hnh anh cua mnh ng ra t nhn mnh co tm
nhn hn cac ng nghip, nhng lai li cho ngi khac
khi quyt nh cua ho khng thanh cng mt ngi nh
Joe Cullman tht ang quy. ng khng nh: Ti xin nhn
trach nhim trong quyt nh t hai nay. Nhng tt ca
chung ta co trach nhim phai hoc tp ti a t s tin hoc
ph qua t chung ta phai tra.
Khi ban quay lai phn tch vn ma khng li, ban a tin
xa trong vic tao dng mt mi trng s tht c chu y.
Nu ban co nhng ngi thch hp trn chuyn xe, ban gn nh
khng bao gi phai li ma ch cn tm kim s thu hiu va
hoc tp kinh nghim.
PHU LUC
139
4. Thit lp ch c o
Chung ta ang sng trong thi ai thng tin, ngi nao
co nhiu thng tin chnh xac se co c li th hn. Nu
chung ta nhn lai qua trnh phat trin va suy tan cua cac
t chc, chung ta t khi gp trng hp cng ty nao vp
nga v thiu thng tin.
Cac nha lanh ao Bethlehem Steel cung a bit t lu
mi e doa t cac nha may thep c nho nh Nucor. Ho a
khng chu y cho n mt ngay thc dy va nhn ra rng
mt th phn ln a b chim mt.162
Upjohn co rt nhiu thng tin cho thy mt s san phm
sp ra mt cua ho se khng th em lai kt qua nh mong
mun, hay t hn, se gy ra nhng phan ng phu. Nhng
ho c lam ng trc nhng vn nay. Trng hp thuc
an thn Halcion chng han, mt ngi trong cng ty a
phat biu trn t Newsweek la: vic bo qua cac lo ngai v
an toan cua Halcion a tr thanh chnh sach cua cng ty
mt cach khng chnh thc. Trong mt trng hp khac
khi Upjohn b ch trch, ho a ong khung cac vn nh
la thng tin bt li, thay v i mt s tht v nhng im theo li hng dn: y la la c o cua ban trong khoa
yu cua no.163
Cac nha lanh ao cua Bank of America co rt nhiu thng
tin v vic xoa bo bao h, nhng ho lai khng i mt vi
anh hng cua qua trnh xoa bao h: Trong mt th gii
khng c bao h, ngn hang cung ch la mt hang hoa
bnh thng, va cac c quyn hay truyn thng thng
lu se ch con la qua kh. Nhng ch n khi ho thua l 1,8
T TT N V AI
140
t la th Bank of America mi hiu ro s tht nay. Ngc
lai, Carl Reichardt cua Wells Fargo, ngi c mnh danh
la theo chu ngha duy thc, i mt trc tip vi s tht
cua vic xoa bao h.164 Tha cac ban, chung ti ly lam
tic, nhng chung ta khng th gi lai cac c quyn na.
Chung ta cung la nhng doanh nhn phai quan tm n
chi ph va hiu qua nh cac ng nghip McDonalds.
Tht s la chung ti khng tm thy d liu cho thy cac cng
ty nhay vot co thng tin nhiu hn hay chnh xac hn cac cng
ty i trong. Khng h. Ca hai nhom cng ty u gn nh co
trong tay ngun thng tin nh nhau. Vn khng nm ch
thng tin chnh xac hn, ma la ch a thng tin thanh thng
tin khng th bo qua.
Mt phng phap c bit hiu qua la c ch c o.
Cho phep ti dung mt v du cua ca nhn minh hoa y
tng nay. Khi ti tham gia giang day bng phng phap
phn tch thc t tai Khoa Kinh t trng Stanford, ti giao
cho mi hoc vin MBA mt manh giy o ti kh A4, kem
hoc nay. Nu ban gi la c o nay ln, ca lp se dng lai
cho ban. Khng co mt gii han nao v cach ban dung c
o luc nao va nh th nao. Ban co th dung nu ln mt
nhn xet, chia se mt kinh nghim ring, trnh bay mt
phn tch, phan i lai giao s, tranh lun vi v Tng giam
c khach mi, tra li cu hoi cua ban mnh, t cu hoi,
a ra li ngh, hay bt c ly do nao khac. Ban se khng
b phat v s dung c o. C o ch c s dung mt ln
PHU LUC
141
duy nht trong sut khoa hoc. C o cua ban khng th
c nhng lai cho ngi khac; ban khng th cho hoc
ban lai cho ngi khac trong lp.
Vi la c o, ti khng con bit chnh xac chuyn g se
din ra trong lp mi ngay. Co ln, mt sinh vin dung c
o nhn xet: Giao s Collins, ti ngh hm nay giao s
dn dt lp khng hiu qua. Thy a nh hng qua
nhiu bng nhng cu hoi, chung anh hng n kha nng
suy ngh c lp cua chung ti. Hay chung ti t ngh
ra. La c o a giup ti nhn ra s tht phu phang la cach
t cu hoi cua ti a anh hng n vic hoc cua moi
ngi. Mt cuc thm do y kin vao cui khoa hoc co le
cung se cho ti bit thng tin nay. Nhng mt la c o,
ngay lp tc va trc mt moi ngi, a bin thng tin v
im yu cua ti thanh mt thng tin ti khng th bo qua
c.
Ti hoc c y tng c o t Bruce Woolpert, ngi a
thit k mt cng cu ht sc quyn uy goi la tra thiu
trong cng ty Graniterock cua mnh. Tra thiu trao cho
ngi mua hang toan quyn quyt nh co phai tra tin va
tra bao nhiu trn hoa n tuy thuc vao s anh gia cua
ban thn v mc thoa man i vi san phm hay dch
vu. Tra thiu khng phai la mt hnh thc hoan tin. Khach
hang khng phai gi tra lai san phm, ho cung khng cn
s chp thun cua Graniterock. Ho ch cn khoanh tron
muc nao trn hoa n, tr tin lai, va ch gi tin cho
nhng muc con lai. Khi ti hoi Woolpert tai sao ng lai a
ra cng cu tra thiu nay, ng noi: Anh co th thu thp
T TT N V AI
142
c rt nhiu thng tin t cac cuc thm do khach hang,
nhng luc nao cung co cach bao cha cho cac d liu
trong o. Vi hnh thc tra thiu, anh buc long phai chu
y n d liu. Thng th anh khng bit khach hang ang
bc mnh, cho n khi anh khng con gi chn ho c
na. Tra thiu ong vai tro mt h thng canh bao buc
chung ti phai hanh ng nhanh chong, trc khi chung
ti lai mt khach hang o.
Tht long ma noi, chung ti khng thng thy mt c
ch c o va sinh ng va n tng nh tra thiu trong
cac cng ty nhay vot. Tuy vy, ti vn quyt nh a y
tng nay vao y, theo nh li yu cu cua tr ly nghin
cu Lane Hornung. Hornung la ngi giup ti thu thp va
sp xp mt cach h thng cac c ch trong cac cng ty cho
mt d an nghin cu khac. Hornung a ra mt cach
thuyt phuc rng nu ban la mt nha lanh ao Cp 5
hoan toan, co th ban khng cn mt c ch en o. Nhng
nu ban cha at n Cp 5, hay nu ban co mt ca
tnh uy lc, c ch c o la mt cng cu hu dung va thc
t a thng tin thanh thng tin khng th bo qua va
tao ra mt mi trng s thc c chu y.*
* hiu ro hn v c ch hoat ng, hay xem thm bai bao Turning Goals
into Results: The Power of Catalytic Mechanisms ng trn tap ch Harvard
Business Review, 1999.
PHU LUC
143

NI M TIN S T A
GI A NH N G S TH T PHU PHA N G
Khi Procter & Gamble tn cng vao nganh kinh doanh
giy tiu dung trong cui thp nin 1960, Scott Paper (luc
o ang dn u) chp nhn bc xung hang th hai ma nim cho Procter & Gamble.
khng h u tranh va bt u tm hng a dang hoa
san phm.165 Mt nha phn tch cho bit: Cng ty t chc
mt cuc hop cac nha phn tch nm 1971. y la mt
trong nhng cuc hop chan nan nht ma ti tng tham d.
Ban lanh ao ch vic gi tay u hang va noi: Chung ta
a b la.
166
Cng ty mt thi y t hao gi nhn vao i
thu va noi: Tnh hnh cua chung ta la th nay y, va th
dai: Nhng ma... t ra cung co nhng ngi khac trong
nganh con t hn chung ta.167 Thay v c gng tm hiu
cach phan cng va gianh chin thng, Scott ch c gng bao
v nhng g ho co. Sau khi giao cho Procter & Gamble phn
khuc cao cua th trng, Scott hy vong rng nu ho ch chui
nhui trong phn khuc B, ke tn cng se cho ho yn.168
Kimberly-Clark, ngc lai, xem vic c canh tranh vi
Procter & Gamble la mt tai san ch khng phai la mt mon
n. Darwin Smith va i ngu cua ng vui mng trc vin
canh c canh tranh vi ngi dn u, xem y la mt
c hi Kimberly-Clark ngay cang manh hn va gioi hn.
Ho cung xem y la c hi giup moi nhn vin trong
Kimberly-Clark ngay cang canh tranh hn. Trong mt cuc
hop ni b, Darwin Smith a ng ln va bt u bai noi
cua mnh: By gi ti mun moi ngi hay ng ln trong
T TT N V AI
144
im lng. Moi ngi nhn quanh, t hoi Darwin Smith ang
mun g. Phai chng co ai o mi va mt? Va th la, sau
mt luc bi ri, tt ca u ng dy va trang nghim nhn
xung t trong im lng. Sau mt luc, Smith nhn vao moi
ngi va noi bng mt giong bun ba: o la phut mc
Ca hi trng v oa. Blair White, mt giam c a chng
kin s kin nay cho bit: ng lam cho moi ngi chia se
cung mt suy ngh, moi ngi t trn xung di trong
cng ty, ngay ca nhng cng nhn ng may. Chung ti
ang chin u chng lai ngi khng l.169 Sau nay, Wayne
Sanders (ngi k nhim Smith) a miu ta cho chung ti
li ch v cung to ln khi canh tranh vi i thu gioi nht:
Liu chung ti co tm u ra mt i thu gioi hn Procter
& Gamble? Khng th nao. Ti noi th v chung ti rt tn
trong ho. Ho to ln hn chung ti. Ho gioi hn chung ti.
Ho tip th tht tuyt vi. Ho lam cho moi i thu canh
tranh phai khip s, ngoai tr mt ngi duy nht la
Kimberly-Clark. iu nay lam chung ti v cung t hao.170
Hai thai phan ng cua Scott Paper va Kimberly-Clark trc
i thu Procter & Gamble a chung ta n mt im quan
trong. Khi i mt vi s tht phu phang, cac cng ty nhay vot
cam thy ho cang manh me va deo dai, ch khng h yu i va
nan long. Moi ngi con cam thy ha h khi i u vi thc t
kho khn ma vn co th t hao: Chung ta se khng bao gi u
hang. Co th chung ta se mt nhiu thi gian, nhng chc chn
chung ta se tm ra cach anh bai i thu.
PHU LUC
145
 Robert Aders tai Kroger a tng kt iu nay mt cach s chnh lch nay vi 56 t la, ban se c mt con s
gon gang luc kt thuc cuc phong vn, khi miu ta tm ly m to tng. Thm vao o, theo cac iu khoan uy quyn,
cua nhom lanh ao tai Kroger khi ho phai i mt vi Fannie Mae khng th m rng thm ngoai dch vu kinh
nhim vu sut 20 nm y kho khn la thay i toan b doanh tai san th chp. Moi ngi u cho rng Fannie Mae
h thng Kroger. Nhng g chung ti lam rt ging tnh hoan toan b l thuc vao thay i lai sut ngn hang, nu
cach cua Churchill. Chung ti co mt y ch manh me phai lai sut tng th Fannie Mae thua l, nu lai sut giam th
vn ln, rng chung ti la Kroger, Kroger a tng co mt Fannie Mae co li, va nhiu ngi cho rng Fannie Mae ch
y va se con lai sau khi chung ti ra i, va th co co th thanh cng nu chnh phu nhung tay vao km gi
Chua, chung ti se chin thng. Nu chung ti phai mt lai sut.173 Mt nha phn tch nhn xet: o la c hi duy
hang trm nm, th chung ti cung se kin tr trong hang nht cua ho.174
trm nm, nu cn.171 Nhng y khng phai la cach David Maxwell va ban
Trong sut qua trnh phong vn, chung ti lin tuc nh lanh ao mi thanh lp cua ng anh gia tnh hnh. Ho
n cac cuc nghin cu dan day do Uy ban Quc t khng h mt nim tin, vn nht quan khng nh trong
(International Committee) thc hin cho Cuc nghin cu cac cuc phong vn vi chung ti rng ho khng ch t
v nan nhn (Study of Victimization). Cac cuc nghin cu muc tiu sng sot ma phai chin thng vi t cach mt
nay theo doi nhng ngi a tng gp nghch canh ang cng ty v ai. D nhin, lai sut ln xung la mt s tht
thng cac bnh nhn ung th, tu binh chin tranh, nan ma khng d g bin mt c. Fannie Mae khng con chon
nhn tai nan, v.v... nhng vn ng vng. Ho phat hin la nao khac la phai tr thanh cng ty gioi nht trong th
con ngi thng ri vao ba nhom: nhng ngi b suy sup trng vn trn th gii v mt quan ly rui ro lai sut th
hoan toan sau s c, nhng ngi sng bnh thng sau s chp. Maxwell va i ngu cua ng t ra nhim vu phai
c, va nhng ngi xem s c nh mt c hi giup ho thit k mt m hnh kinh doanh t l thuc hn vao lai
manh me hn.172 Cac cng ty nhay vot cung nh nhng sut, bao gm vic phat minh ra cac cng cu tai chnh th
ngi trong nhom th ba, ho co yu t dan day. chp rt tinh vi. Hu ht cac nha phn tch u ch nhao
Khi Fannie Mae bt u qua trnh chuyn i trong nhng vic nay. Mt ngi noi: Khi ban co 56 t la khp moi
nm u 1980, khng ai tin rng ho se thanh cng, noi chi ni va khng thu hi c, noi n nhng chng trnh
n vic tr thanh v ai. Fannie Mae luc o ang co 56 t khac tht la bun ci. iu nay cung ging nh Chrysler
la tin vay ang thua l. Ho nhn c 9% trn s tai san [luc o ang xin bao lanh cua lin bang tranh pha san]
th chp, nhng phai tra 15% trn s n ho vay. Nhn con lai phat trin thm nganh kinh doanh may bay.175

T TT N V AI PHU LUC
146 147
 Sau khi kt thuc bui phong vn, ti hoi David Maxwell Street, va cui cung a at c li nhun gp 8 ln th
lam th nao ng va nhng ngi cng s cua mnh i mt trng trong vong 15 nm.
vi nhng ke a ch trch trong giai oan en ti o. ng
tra li: Trong ni b, o khng phai la mt vn . D
NGHCH LY STOCKDALE
nhin, chung ti phai thi khng lam mt s iu ngu ngc,
va phai phat minh ra mt loat cac cng cu tai chnh hoan D nhin, khng phai cng ty nhay vot nao cung phai i
toan mi. Nhng chung ti khng bao gi nui dng kha mt vi mt cuc khung hoang su sc nh Fannie Mae.
nng tht bai. Chung ti se dung tai hoa nh mt c hi Trn thc t, ch co t hn phn na s cng ty ri vao tnh
a Fannie Mae thanh mt cng ty v ai.176 canh khung hoang nh vy. Nhng hu nh moi cng ty
Trong mt cuc hop nhom nghin cu, mt thanh vin nhay vot u phai i mt vi nhng nghch canh ang ghi
nhn xet rng Fannie Mae lam cho c nh lai mt chng nhn trong qua trnh tin n v ai, khng kiu nay th
trnh truyn hnh ngay xa, Ngi an ng Sau triu (The cung kiu kia Gillette phai chng lai cac li ngh mua lai
Six Million Dollar Man) vi Lee Majors. Bi canh cua loat cng ty, Nucor phai i mt vi hang nhp khu, Wells
chng trnh nay la mt phi hanh gia b n tung khi ang Fargo va s xoa bo bao h, Pitney Bowes mt c hi c
quyn, Abbott Labs phai thu lai mt s ln san phm, Kroger
th nghim ha canh trn mt trng tai mt sa mac vung
va yu cu phai thay i 100% s ca hang cua mnh, v.v...
ty nam. Thay v ch c gng cu sng nan nhn, cac bac
Trong moi trng hp, i ngu lanh ao u phan ng lai
s a tai thit k ng thanh mt ngi may siu nhn, bng
bng mt trang thai tm ly hai mt manh me. Mt mt, ho
cach cy vao ngi cac thit b t ng dung nng lng
manh dan i mt vi thc t phu phang. Mt khac, ho gi
nguyn t, v du nh mt con mt trai cc tinh va t chi
vng nim tin vao kt qua cui cung, va quyt tm se chin
bng may.177 Tng t nh vy, David Maxwell va cng s
thng nh mt cng ty v ai bt k s tht hin tai. Chung
khng ch tranh thu vic Fannie Mae ang chay mau n
ti t tn cho s hai mt nay la nghch ly Stockdale.
hp hi nh la mt ly do tai cu truc cng ty. Ho tn
Stockdale y chnh la tng Jim Stockdale178. Tai trai
dung c hi nay tao ra mt cai g o manh me va uy lc
tu nhn chin tranh, mc du b cm tu sut 8 nm, Stockdale
hn. Tng bc tng bc mt, tng ngay tng ngay, tng
vn sng sot khng cn n quyn tu binh, khng bit
thang tng thang, i ngu cua Fannie Mae a thit k lai
trc ngay c tra t do, khng bit chc mnh co con
toan b m hnh kinh doanh xoay quanh vic quan ly rui
sng gp lai gia nh hay khng. ng nhn trach nhim
ro va hng vn hoa cng ty thanh mt c may hiu sut
ch huy, lam moi vic co th tao ra nhng iu kin giup
cao co th canh tranh vi bt c cng ty nao trn Wall
thm nhiu tu binh khac cung c sng sot.

T TT N V AI PHU LUC
148 149
 Trc khi n gp Stockdale ti co oc qua quyn In ng noi: , d bit lm. Nhng ngi lac quan.
Love and War, mt quyn sach do Stockdale va v lun Nhng ngi lac quan? Ti tht khng hiu. By gi ti
phin nhau vit cac chng, ghi lai theo th t nhng kinh hoan toan bt ng, v no trai ngc lai vi nhng g ng noi
nghim ho a trai qua trong tam nm kho khn. Trong qua trc o 100 m.
trnh oc, ti cam thy rt bun nan. Cuc i ng qua am
Nhng ngi lac quan. Ho la nhng ngi se noi: Chung
am, s thay i cua s mnh, s tra tn, v.v... Va ri, ti
ta se c tha vao Giang sinh. Ri Giang sinh n, Giang
cht ng ra: Ti ang ngi y trong cn phong m cung,
sinh i. Ho lai noi: Chung ta se c tha vao L Phuc sinh.
nhn ra sn trng Stanford tht ep, trong mt bui chiu
Ri Phuc sinh n, Phuc sinh i. Va ri sau o la L Ta n,
chu nht m m. Ti cam thy bun khi oc quyn sach,
ri lai n Giang sinh na. Va ri ho cht v trai tim tan nat.
mc du ti bit ro kt thuc cua no. Ti bit ng se thoat ra
Chung ti lai tip tuc i trong im lng. Ri ng quay sang
c, se gp lai gia nh, tr thanh mt anh hung dn tc,
ti va noi: y la mt bai hoc rt quan trong. Anh khng
va se trai qua nhng nm cui i nghin cu trit hoc
c ln ln gia nim tin cui cung mnh se chin thng
cung tai ngi trng xinh ep nay. Nu ti cam thy bun,
iu nay anh khng c mt va ky lut phai i
th lam sao ng i mt vi thc t khi ng ang b giam
din s tht hin tai, bt k no nh th nao.
va khng bit n kt cuc se ra sao?
Cho n by gi, ti vn mang theo mnh hnh anh
Khi ti em cu nay hoi ng, ng a tra li: Ti cha
Stockdale qu mng nhng ngi lac quan: Chung ta se
bao gi mt nim tin vao kt cuc cu truyn. Ti cha bao
khng c tha vao Giang sinh, phai chp nhn nh th!
gi nghi ng rng mnh khng ch thoat c, ma ti con
chin thng va bin nhng trai nghim thanh mt s kin
quan trong trong cuc i, ma nu nhn lai, ti khng mun
***
anh i. Cuc noi chuyn vi Stockdale co mt anh hng rt ln
n s hoan thin ban thn ti. Cuc sng lun y nhng
*** bt cng, co khi li cho ta, nhng cung co khi bt li cho
ta. Chung ta ai cung phai trai nghim s tht vong hay
Chung ti khng noi g na, ch tip tuc i b n cu lac
nhng s kin n au trong cuc i, nhng bc lui ma
b cua khoa, Stockdale phai i khp khing v mt chn
khng co mt ly do hay mt ai o li. Co th la mt
cua ng a cng lai sau nhiu nm trong tu. Sau cung, i
cn bnh, mt tai nan, co th la chung ta mt mt ngi ta
khoang 100m trong im lng, ti lai hoi: Vy nhng ngi
yu thng, hay co th chung ta b cun phng trong mt
nao a khng thoat c?

T TT N V AI PHU LUC
150 151
cuc cai cach chnh tr, hay co th chung ta b bn trong
chin tranh va b bt lam tu binh sut 8 nm. Stockdale a
day cho ti rng, con ngi khac nhau khng phai v ho
gp hay khng gp nhng iu kho khn, ma la cach ho
i mt vi nhng kho khn khng th tranh khoi trong
cuc sng. Khi phai u tranh vi nhng th thach trong
cuc sng, nghch ly Stockdale (ban phai gi vng nim tin
rng mnh cui cung se chin thng, va ng thi phai i
din s tht phu phang cua hin tai) to ra rt hu hiu giup
ban vt qua kho khn va tr nn manh me hn ch khng
h yu i khng ch i vi ring ti, ma cho tt ca nhng
ai a hoc c bai hoc nay va c gng ap dung no.
Nghch ly Stockdale
Gi v n g ni m tin i din s tht phu
r n g ba n se chi n pha n g trong hi n
Va ng thi
thng, du kho khn tai, cho du no la g
n my. i na.
Ti cha bao gi ngh mnh se em cu chuyn vi
Stockdale vao thanh mt phn cua cuc nghin cu cac
cng ty nhay vot. Ti nhn nh y la mt cu chuyn
ring t nhiu hn la v cng ty. Nhng khi ti tm hiu cac
d liu nghin cu, ti c nh n cu chuyn nay mai.
Cho n mt hm ti chia se cu chuyn nay vi cac cng
s tai mt cuc hop nhom. Khi ti kt thuc, mt khng kh
im lng bao trum, va ti ngh: Chc moi ngi cho rng ti
ang i lac hng.
T TT N V AI
152
Ri th Duane Duffy, mt thanh vin t noi ngh nhiu a
thc hin phn tch A&P va Kroger, ln ting: y chnh la
nhng g ti ang tm kim trong u. Ti ang c gng
a ra s khac bit cn ban gia A&P va Kroger. y chnh
la cu tra li. Kroger cung ging nh Stockdale, va A&P
ging ngi lac quan lun ngh mnh se c tha ra vao
khoang Giang sinh.
Th la nhng thanh vin khac bt u tham gia, k ra
nhng im khac bit gia cac cp cng ty Wells Fargo va
Bank of America cung i din vic xoa bo bao h, Kimberly-
Clark va Scott Paper cung phai i mt vi sc manh cua
Procter & Gamble, Pitney Bowes va Addressograph cung
phai i mt vic mt c quyn, Nucor va Bethlehem Steel
cung i mt vi hang nhp khu, v.v... Tt ca ho u th
hin cung mt mu hnh nghch ly tm ly nay, va chung ti
goi o la Nghch ly Stockdale.
Nghch ly Stockdale la mt du n ring cua nhng ai a
at n v ai, cho du o la trong cuc sng ring hay
trong vic lanh ao ngi khac. Churchill cung th hin no
trong Th chin II. Tng Stockdale, cung nh Viktor Frankl
trc ng, cung a sng trong trai tu. Va nhng v lanh ao
cac cng ty nhay vot mc du khng th t hao mnh a trai
qua nhng kinh nghim ln lao nh cu thoat ca th gii
hay sng trong mt trai tu chin tranh, ho u th hin
Nghch ly Stockdale. Cho du tnh hung co am am, hay s
tm thng cua ho co l bch n mc nao, ho u gi
vng nim tin rng ho se khng ch sng sot, ma con vt
ln thanh mt cng ty v ai. Va, ng thi, ho cung gi ky
PHU LUC
153
lut nghim khc v vic i mt vi thc t phu phang cua
hin tai.
Cung nh hu ht nhng g chung ti kham pha qua qua
trnh nghin cu, nhng yu t chnh a n iu v ai
thng rt n gian va d thy. Cac nha lanh ao v ai a
co th loc bo c nhng th lam phn tan xung quanh
ma ch tp trung vao mt vai iu tao nn anh hng ln
nht. Ho lam c nh vy la v ho u cn bng hai pha
cua Nghch ly Stockdale, khng bn nao ln lt bn
nao. Nu ban cung co th vn dung nghch ly nay, ban se
nng cao rt nhiu c hi a ra nhng quyt nh ung
n va chc chn se phat hin mt khai nim n gian
nhng tng tn thc hin nhng chon la ln. Va mt
khi ban a co khai nim n gian va thng nht, ban a
tin rt gn n qua trnh chuyn tip sang bc t pha.
T TT N V AI
154
To m t t chng
I MT THC T PHU PHANG
(NHNG KHNG BAO GI MT NIM TIN)
NHNG IM CHNH
Tt ca nhng cng ty nhay vot u bt u qua trnh i
tm con ng n v ai bng cach i din s tht phu
phang cua hin tai.
Khi ban bt u mt n lc trung thc va cn mn
xac nh tnh hnh thc t cua mnh, quyt nh ung
n se t no th hin iu nay. Khng th nao a ra
c nhng quyt nh ung ma khng nghin cu toan
b qua trnh vi mt s i mt trung thc vi thc tai.
Mt nhim vu chnh trong vic a cng ty t tt n v
ai la tao ra mt vn hoa trong o moi ngi co nhiu
c hi c lng nghe, va nh cao la s tht c
lng nghe.
Tao ra mt mi trng s tht c lng nghe bao
gm bn hanh ng cn ban:
1. Lanh ao bng cu hoi, khng phai bng cu tra
li.
2. Tham gia vao cac cuc i thoai va tranh lun,
ng ep buc.
3. Thc hin cac cuc phn tch, khng li.
4. Thit lp ch c o a thng tin ln thanh
thng tin khng th bo qua
PHU LUC
155
 Nhng cng ty nhay vot cung phai i mt vi nhiu
kho khn nh nhng cng ty i trong, nhng ho phan CHNG NM
ng lai rt khac nhau. Ho i mt trc din vi tnh
hnh. Kt qua la ho tr nn manh me hn sau o. KHAI NIM CON NHM
Mt khai nim tm ly quan trong a cng ty t tt n (S N GIAN TRONG BA VONG TRON)
v ai la Nghch ly Stockdale: Gi vng nim tin rng
cui cung ban se chin thng, bt k kho khn, va ng
thi i din s tht phu phang cua hin tai, bt k no
la g i na.
A
PH
T

H
N
TR
Q UA
NHNG KHAM PHA BT NG QUA TRNH XY DNG NN TANG

Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim Vn hoa Ban ap
ao cp 5 cng vic theo sau phu phang con nhm ky lut cng ngh

CON NGI KY LUT T TNG KY LUT HANH NG KY LUT

Ca tnh uy lc co th va la mt tai san va la mt mon
n, bi v sc manh cua phong cach lanh ao co th
ngn can moi ngi chia se vi ban nhng s tht phu
phang.
Lanh ao khng ch bt u vi tm nhn. No bt u
vi vic a moi ngi i din s tht va hanh ng Hay t bit mnh.
trn nhng anh hng cua no. - SCRIBES OF DELPHI,
Plato179
Danh thi gian va cng sc ng vin moi ngi la
ph cng. Cu hoi tht s khng phai la Lam th nao
ng vin moi ngi? Nu ban co trong tay nhng ngi
thch hp, ho se t n lc. Vn la lam th nao
B an la mt con nhm hay con cao?
Trong bai vit ni ting Con nhm va con cao, Isaiah
khng lam ho nan long. Mt trong nhng cach lam
Berlin chia th gii thanh hai loai nhm va cao, da theo
moi ngi nan long la chi bo s tht hin tai.
mt truyn c Hy Lap: Loai cao bit nhiu th, nhng loai

T TT N V AI PHU LUC
156 157
nhm ch bit mt th ln.180 Cao la mt loai khn ngoan,
co th ngh ra rt nhiu chin lc phc tap len tn cng tnh hung kho x thanh nhng y tng nhm n gian, co
nhm. Ngay qua ngay, cao ln qun quanh hang nhm, ch
i thi c thch hp tn cng. Nhanh nhen, ep e,
kheo leo, co ve nh chc chn cao se thng. Nhm, ngc
lai, la mt loai thp kem. No lach bach i lai tm kim thc
n va chm soc ngi nha cua mnh mi ngay.
Cao lng le ch i tai mt nga ba ng. Nhm ang
chm chu lo vic cua mnh, i ngay vao con ng cao
ang ch. Cao ngh: Ta se bt c may. No nhay phoc
ra, nhanh nh chp. Chu nhm be nho, cam thy nguy
him, nhn ln va t ngh: Lai na ri. Chng le hn khng
hoc c bai hoc g sao? Nhm cun tron mnh lai, trng
nh mt qua banh gai, cac gai nhon m ra t pha. Cao
ang nhay ti, gp s t v cua nhm, phai ngng ngay lai.
Rut lui v ch cu trong khu rng, cao lai ngh cach tn cng
khac. Mi ngay, cao va nhm lai chin u vi nhau vai ln,
nhng mc du cao rt khn ngoan, nhm lun la ngi
thng cuc.
Berlin da trn cu chuyn c nay chia loai ngi
thanh hai nhom cn ban: cao va nhm. Cao c gng theo
ui nhiu th cung luc va nhn th gii mt cach phc
tap. Berlin vit: Suy ngh cua ho tan man, trn nhiu cp
, va khng bao gi gn kt suy ngh vao mt khai nim
chung hay mt tm nhn thng nht. Nhm, ngc lai, n
gian hoa th gii phc tap thanh mt y tng t chc duy
nht, mt nguyn ly cn ban hay mt khai nim co th
thng nht va dn dt moi vic. Cho du th gii co phc
T TT N V AI
158
tap n th nao, nhm u a tt ca nhng th thach va
th n mc gian d thai qua. i vi nhm, bt c vic g
khng lin quan n y tng nhm u v ngha.
Giao s Marvin Bressler thuc ai hoc Princeton a ch ra
sc manh cua nhm trong mt cuc noi chuyn vi chung
ti: Anh mun bit iu g tao nn s khac bit gia nhng
ngi co anh hng ln va nhng ngi ch la lanh li ma
thi? Ho la nhng con nhm. Freud va th gii tim thc,
Darwin va s chon loc t nhin, Marx va s u tranh giai
cp, Einstein va thuyt tng i, Adam Smith va s phn
chia lao ng ho u la nhng con nhm. Ho nhn th gii
phc tap va n gian hoa no. Bressler noi tip: Nhng
ngi lai du n to ln nht la nhng ngi c hang
ngan ung h pha sau lng lun nhc nh: Y tng hay
y, nhng anh i qua xa ri.181
cho ro, phai noi thng la nhm khng ngu ngc.
Ngc lai na la ng khac. Ho hiu ro rng ct loi cua
vic thu hiu la s n gian. Con g n gian hn cng
thc e = mc2? Con g n gian hn y tng tim thc c
phn nh thanh no, ti, va siu nga? Con g tao nha hn
nha may pin cua Adam Smith va ban tay v hnh? Khng,
nhm khng h ngu ngc; ho at c hiu bit thu ao,
cho phep ho nhn xuyn qua s phc tap va thy ro nhng
m hnh cn ban. Nhm ch nhn thy nhng g cn thit,
va bo qua nhng th khac khng lin quan.
Tt ca nhng ban lun v nhm va cao nay co lin quan
g n qua trnh t tt n v ai? Rt lin quan y.
PHU LUC
159
 Nhng ngi a xy nn cac cng ty nhay vot u la nhm, mt va ang kinh doanh co lai vai trm met, cng ty se ong
mc nao o. Ho dung ban cht nhm cua mnh tin n ca tim nay (cho du co phai n bu 1 triu la v chm
mt iu chung ti t tn la Khai nim con nhm (Hedgehog dt hp ng thu a im trc thi han) m tim mi
Concept) cho cng ty cua mnh. Nhng ngi lanh ao cng ty ni v tr tuyt vi.183 Walgreens la ngi u tin m ra cac
i trong thng la cao, khng nm c li th ro rang cua tim thuc ty cho phep ngi lai xe ngi trn xe mua
Khai nim con nhm, ma lai tan man, khng nht quan.
thuc, ho nhn thy khach hang thch y tng nay, va a
nhn rng ra hang trm im nh th. Trong nhng khu
Hay xem xet trng hp Walgreens va Eckerd. Hay nh
vc ni thanh, cng ty sp xp cac ca tim rt gn nhau,
lai la Walgreens co li nhun c phiu tch luy t cui 1975
da trn y tng la khng ai phai i b qua nhiu con
n 2000 cao gp 15 ln th trng chung, vt qua d
ng n c vi Walgreens.184 trung tm thanh
dang cac cng ty v ai nh GE, Merck, Coca-Cola, Intel. o
ph San Francisco chng han, Walgreens co 9 tim trong
la mt kt qua tuyt vi i vi mt cng ty v danh, nhiu
vong ban knh 2km. 9 tim!185 Nu y, ban se thy cac
ngi con cho y la cng ty rt chan. Khi phong vn Cork
tim thuc ty Walgreens day c mt s thanh ph
Walgreen, ti c lin tuc yu cu ng hay noi su hn, hay
tng t nh cac tim ca ph Starbucks tai qu nha Seattle.
giup chung ti hiu c cac kt qua phi thng nay. Cui
cung, rt bc mnh, ng noi: Nghe nay, moi chuyn chng Walgreens sau o gn lin khai nim tin li va mt y
co g phc tap ca! Mt khi chung ti hiu c khai nim, tng kinh t n gian: li nhun trn mi ln khach hang
chung ti c th ma lam thi. 182 ghe qua. Vic tp trung nhiu ca tim (9 tim trong ban
knh 2km) em lai li th kinh t v quy m, nh vy co
Vy khai nim o la g? n gian th nay: nhng tim
thm tin u t vao cang nhiu tim, va lai thu hut
thuc ty tt nht, tin li nht, thu lai li nhun cao nht
thm nhiu khach hang. Bng cach kinh doanh thm cac
trn mi ln khach hang ghe qua. Th thi. o la chin lc
dch vu li nhun cao nh dch vu ra hnh trong vong mt
c ao ma Walgreens dung anh bai GE, Coca-Cola, va
gi, Walgreens co th tng li nhun trn mi ln khach
Merck. Vi mt phong cach con nhm c in, Walgreens a
hang ghe qua. Cang thun tin khach hang vao cang ng,
theo ui khai nim nay va ap dung no mt cach nht
nhn vi s li nhun mi ln khach hang ghe qua cang
quan. Ho bt u mt chin dch thay th tt ca nhng a
tng, em lai tin mt cho h thng xy dng thm cang
im khng thun tin bng nhng ni thch hp hn, u
nhiu tim tin li. Tng ca tim, tng khu ph, tng
tin cho cac goc ng ma khach hang co th ra vao t
thanh ph, tng khu vc, c th Walgreens cang ngay cang
nhiu hng. Nu co mt a im tuyt vi ngay goc ng
nh mt con nhm vi mt y tng cc ky n gian.
ch cach ni mt tim khac cua Walgreens cung co v tr tt

T TT N V AI PHU LUC
160 161
 Trong mt th gii y ry nhng nha lanh ao d hi, WALGREENS VA CAC CNG TY V AI
Li nhun tch luy cua 1 USD u t
nhng y tng hao huyn, nhng nha v lai huyn hoang, 31-12-1975 1-1-2000
nhng ke gy hoang mang, nhng chuyn vin ln tinh
thn, va nhng ngi ai loai nh vy, tht la d chu khi Walgreens:
$562
thy mt cng ty thanh cng rc r ch bng mt khai nim
n gian va thc thi no mt cach xut sc va y sang tao.
Tr thanh tim thuc ty tin li tt nht trn th gii va
lin tuc tng li nhun trn mi ln khach hang ghe qua
con g ro rang va n gian hn?
Intel: $309
Vng, nu nh no ro rang va n gian, tai sao Eckerd
khng nhn ra? Trong khi Walgreens ch chm chu vao
nhng thanh ph nao ma ho co th ap dung c khai
GE: $119
nim tin li va tp trung nay, chung ti khng tm thy Coca-Cola: $73
bt c chng c nao cho thy Eckerd cung co mt khai Merck: $64
Th trng chung:
nim xuyn sut tng t nh vy. La nhng ngi ham $37

li, cac nha iu hanh cua Eckerd bt buc phai nm ly

nhng c hi mua lai cac chui ca hang, 42 ca hang ni
nay, 36 ca hang ni kia, mt cach hn tap, khng theo
mt chu nht quan ro rang nao ca.
Trong khi cac nha iu hanh Walgreens hiu rng vic
gia tng li nhun ng ngha vi vic ct bo nhng g
khng thch hp vi Khai nim con nhm, th cac nha iu
hanh Eckerd theo ui tng trng ch v phai tng trng
ma thi. Trong nh n g nm u th p nin 1980, khi
Walgreens ang quyt tm theo ui khai nim tim thuc
ty tin li, Eckerd lai nhay vao kinh doanh dch vu cho
thu bng a vi vic mua lai American Home Video
Corporation. Tng giam c Eckerd a tra li trn tap ch
Forbes nm 1981 nh sau: Mt s ngi cho rng chung
ta cang chuyn su cang tt. Nhng ti mun tng trng,
va dch vu cho thu bng a la mt nganh mi, khng nh
cac chui ca tim thuc ty.186 Vic re sang kinh doanh
dch vu cho thu bng a a lam Eckerd l 31 triu la
trc khi Eckerd phai ban lai cho Tandy, cng ty nay a
dung ap lc at mt thoa thun thp hn gia tr s sach
72 triu la.187
Cung ung trong nm ma Eckerd mua lai American Home

T TT N V AI PHU LUC
162 163
Video Corporation, Walgreens va Eckerd gn nh co cung
doanh thu (khoang 1,7 t la). Mi nm sau, doanh thu
cua Walgreens a gn gp i cua Eckerd, lai rong tch luy
trong 10 nm nay cao hn cua Erckerd 1 t la. Hai mi
nm sau, Walgreens vn tip tuc phat trin manh me, va la
mt trong nhng cuc xoay chuyn bn vng nht trong
toan b cuc nghin cu cua chung ti. Trong khi o, Eckerd
a khng con la mt cng ty hoat ng c lp na.188
BA VO N G TRO N
Khai nim con nhm xut phat t nhng cuc hop nhom
nghin cu khi chung ti c gng ly giai li nhun tuyt vi
cua Walgreens.
Ti hoi: Chng phai chung ta ang noi n chin lc
sao? Tim thuc ty tin li, li nhun trn mi ln khach
hang ghe qua chng phai y la nhng iu c ban thuc
v chin lc sao? Vy co g la u?
Jenni Copper, ngi chu trach nhim phn tch s i
lp gia hai cng ty tra li: Nhng Eckerd cung co chin
lc. Chung ta khng th noi o la nh chin lc. Ca hai
u co chin lc. Jenni a ung trong nhn xet nay.
Chin lc ban thn no khng tao nn s khac bit gia
cng ty nhay vot va cng ty i trong. Ca hai nhom cng
ty u co k hoach chin lc, va hoan toan khng co d
liu cho thy cac cng ty nhay vot u t nhiu thi gian
va cng sc vao vic xy dng chin lc va k hoach phat
trin lu dai.
T TT N V AI
164
Nh vy phai chng chung ta ang noi n chin lc
tt va chin lc ti?
Ca nhom ngi im lng suy ngh mt luc lu. Sau o Leigh
Wilbanks ln ting: Nhng iu lam ti ngac nhin la s
n gian n kinh ngac cua ho. Y ti la, c nhn vao Kroger
vi khai nim ca hang ln, hay Kimberly-Clark vi quyt
nh chuyn sang san phm hang tiu dung, hay Walgreens
vi cac tim thuc ty tin li. y la nhng y tng n
gian, v cung n gian.
Tt ca moi ngi trong nhom bt u cung ln ting, dn
chng bng cng ty ho ang phn tch. Moi vic tr nn ro
rang rng tt ca cac cng ty nhay vot u a ra mt khai
nim rt n gian va dung no nh la mt im tham chiu
cho moi quyt nh, va s thu hiu nay a mang lai kt
qua xut sc. Trong khi o, nhng cng ty i trong nh
Eckerd b ngang chn bi cac chin lc phat trin chay
theo thi. Ti phan bin: Nhng liu s n gian khng
thi a u cha? Ch v no n gian khng co ngha la no
ung. Th gii nay y ry nhng cng ty tht bai v nhng
y tng n gian nhng khng ung.
Sau o chung ti quyt nh nhn lai mt cach h thng
cac y tng a li cho cng ty nhay vot va cng ty i
trong. Sau nhiu thang chon loc va phn tch, xem xet cac
kha nng co th xay ra ri lai loai bo chung, chung ti cui
cung phat hin ra rng Khai nim con nhm trong cac cng
ty nhay vot khng phai la mt y tng n gian bt ky.
PHU LUC
165
 S khac bit cn ban gia cac cng ty nhay vot va cng ty i
trong nm hai im. Th nht, cac cng ty nhay vot a ra
chin lc da trn s hiu bit tng tn ba kha canh ma
chung ti goi la ba vong tron. Th hai, cac cng ty nhay vot bin IU BAN
AM M
s hiu bit nay thanh mt khai nim ro rang va n gian dn NHT
li cho moi n lc cua ho t o co Khai nim con nhm.

Mt cach chnh xac, Khai nim con nhm la mt khai

nim ro rang va n gian c hnh thanh t s hiu bit
tng tn v s giao nhau cua ba vong tron sau y:
1. Ban co th tr nn gioi nht th gii trong lnh vc nao
(va, cung quan trong khng kem, ban khng th gioi IU BAN
IU CHI PHI
CO TH
nht trong lnh vc nao). Tiu ch nhn thc nay vt xa LAM GIOI NHT
C MAY
KINH T
hn th manh. Ch v ban co th manh khng co ngha TH GII
CUA BAN
la ban co th gioi nht trn th gii trong lnh vc o.
Ngc lai, nhng g ban co th lam tt nht co th khng
phai la iu hin ban ang lam.
2. iu g thuc y c may kinh t cua ban. Tt ca cac
Ba vong tron cua Khai nim con nhm
cng ty nhay vot u co hiu bit su sc lam th nao
thu lai dong tin va li nhun bn vng va hiu qua
nht. c bit, ho phat hin mt mu s chung li
nhun trn mi x co anh hng ln nht ln trang thai
hiu ro ba vong tron nay, hay theo doi s tng ng
kinh t cua ho. (i vi nganh cng tac xa hi th o la
sau. Gia s ban co th thit k mt cng vic ap ng c
dong tin trn mi x).
ba cuc trc nghim sau. Th nht, ban ang lam mt
3. Ban am m iu g nht. Cac cng ty nhay vot tp
cng vic ma ban co khiu bm sinh tri cho, va ban co th
trung vao cac hoat ng kch thch s am m cua ho. la mt trong nhng ngi gioi nht trn th gii nu ban ap
Y tng y la khng phai khuyn khch nim am m
dung tai nng nay. (Ti co cam giac mnh sinh ra la lam
ma la kham pha ra iu g lam ban am m.
iu nay.) Th hai, ban c tra lng cao v nhng g

T TT N V AI PHU LUC
166 167
ban lam. (Ti c tra lng lam vic nay ? Ti co
nm m khng y?) Th ba, ban ang lam cng vic ban
am m va hoan toan yu thch, tn hng toan b qua
trnh lam vic. (Ti mong mun c thc dy va bt tay
vao cng vic hang ngay, va ti tin vao nhng g mnh
ang lam.) Nu ban co th hng ti im giao nhau cua
ba vong tron nay va bin no thanh mt khai nim ro rang
va n gian dn dt moi la chon cua ban trong cuc sng,
vy la ban a co mt Khai nim con nhm cho ban thn.
co mt Khai nim con nhm hoan chnh, ban cn phai
co u ba vong tron. Nu ban kim c rt nhiu tin
thng qua nhng vic ma ban khng bao gi co th gioi
nht, ban ch co th xy dng mt cng ty thanh cng ma
khng phai la mt cng ty v ai. Nu ban tr nn gioi nht
trong mt lnh vc nao o, th ban cung khng th gi c
v tr nh cao nu ban khng am m nhng g mnh ang
lam. Cui cung, nu ban am m tt ca nhng g ban
mun, nhng ban khng th la ngi gioi nht, cung nh
khng mang lai hiu qua kinh t, th co th ban se thy rt
vui sng, nhng ban khng mang lai kt qua v ai.
HI U RO NH N G G BA N CO TH
(VA KHNG TH ) LA M GIO I NH T
Warren Buffett a vit v s tin 290 triu la u t
vao Wells Fargo mc du ng rt bao thu v nganh ngn
hang nh sau 189
: Ho ch tp trung vao nhng g ho hiu
bit va cho kha nng, ch khng phai cai ti, quyt nh
T TT N V AI
168
nhng n lc cua ho.190 Trc khi nh ra ro rang Khai
nim con nhm cua mnh, Wells Fargo a c gng tr thanh
mt ngn hang toan cu, theo kiu mt Citicorp thu nho,
va ho ch at mc tm thng. Sau o, u tin la di thi
Dick Cooley va ri di thi Carl Reichardt, cac nha lanh
ao Wells Fargo bt u t t ra nhng cu hoi su sc:
Chung ta co tim nng lam g gioi hn ngi khac, va cung
quan trong khng kem, co iu g chung ta khng th lam
gioi hn cac cng ty khac? Va nu chung ta khng th gioi
nht, th tai sao ta con thc hin lam chi?
Bo qua mt bn cai ti cua mnh, ban lanh ao Wells
Fargo a chm dt a s cac hoat ng quc t cua mnh,
chp nhn s tht la ho khng th gioi hn Citicorp trong
vic kinh doanh ngn hang toan cu.191 Wells Fargo sau o
ch tp trung vao lnh vc ho co th lam tt nht trn th
gii: iu hanh ngn hang nh mt doanh nghip, tp trung
vao vung pha ty nc My. Th thi. o la trong tm cua
Khai nim con nhm a a Wells Fargo t mt ngn hang
tm thng, theo ui Citicorp thanh mt trong nhng ngn
hang hoat ng hiu qua nht trn th gii.
Carl Reichardt, Tng giam c Wells Fargo vao thi im
chuyn i, chng to mnh la mt con nhm tai gioi. Trong
khi cac ng nghip tai Bank of America vn con trong giai
oan ri loan cai t phan ng lai vic xoa bo bao h, va
thu cac chuyn gia v chuyn i ap dung cac m hnh
phc tap va thc hin cac bui thao lun nhom rt tn kem
thi gian, th Reichardt a phi bay moi th n mc n
gian nht.192 ng noi vi chung ti trong bui phong vn:
PHU LUC
169
iu nay chng co g to tat nh khoa hoc khng gian.
Nhng g chung ti lam ht sc n gian, va chung ti gi
cho no n gian. Moi th u ro rang va d thy n mc
ti cam thy bun ci khi phai thao lun v no. Mt doanh
nhn bnh thng lam vic trong mt nganh kinh doanh
ht sc canh tranh va khng co lut l chc se nhay ln v
ngac nhin khi nghe noi n iu nay.193
Reichardt buc moi ngi ch c chu trong y tng
con nhm n gian ma thi, lin tuc nhc nh moi ngi
rng kim tin Modesto d hn Tokyo rt nhiu.
Nhng ngi lam vic chung vi Reichardt u ngng m
tai n gian hoa cua ng. Mt ng nghip cua ng nhn
xet: Nu Carl la mt vn ng vin nhay cu tai Olympic,
ng se khng thc hin ng tac ln 5 vong. ng se thc
hin ng tac phong ngi vi hai tay dang rng ep nht
th gii va se ch tp i tp lai mt ng tac nay ma thi.
Wells Fargo tp trung vao Khai nim con nhm cng thng
n mc chnh cac nha iu hanh tai y goi o la cu
thn chu. Trong sut cuc phong vn, cac nhn vin cua
Wells Fargo u lp i lp lai mt im cn ban Chuyn
chng co g la phc tap. Chung ti ch nhn lai tht ky
nhng g mnh ang lam va quyt nh ch tp trung vao
mt s im ma chung ti bit mnh co th lam tt hn bt
c ai khac, va khng b phn tan vao nhng lanh a ch
thoa cai ti cua mnh ch mnh khng th gioi bng
ngi khac.
T TT N V AI
170
iu nay a ti n mt trong nhng im quan trong nht cua
chng nay. Khai nim con nhm khng phai la muc tiu phai gioi
nht, mt chin lc phai gioi nht, mt d nh phai gioi nht,
hay mt k hoach la ngi gioi nht. Ngc lai, khai nim con
nhm la s thu hiu ban thn co th gioi nht trong lnh vc nao.
S khac bit nay rt quan trong.
Moi cng ty u mun mnh gioi nht trong mt lnh vc
nao o, nhng rt t thu hiu mt cach su sc va ro
rang, khng b cai ti chi phi ho co tim nng gioi nht
194
trong lnh vc nao, va cung khng kem phn quan trong,
ho khng co kha nng trong lnh vc nao. Kha nng phn
bit nay la im i lp chnh gia cng ty nhay vot va
cng ty i trong.
Hay xem xet s i lp gia Abbott Laboratories va
Upjohn. Nm 1964, ca hai cng ty gn nh tng t nhau
195
v doanh thu, li nhun va cac dong san phm. Ca hai
cng ty u tp trung phn ln vao nganh dc, chu yu
la thuc khang sinh. Ca hai u c iu hanh theo kiu
gia nh. Ca hai u ang b tut lai pha sau trong nganh
dc. Nhng ri, vao nm 1974, Abbott a co bc nhay
vot, em lai li nhun c phiu tch luy cao hn th trng
4 ln va cao hn Upjohn 5,5 ln trong 15 nm tip theo.
Mt khac bit c ban gia hai cng ty la Abbott phat trin
Khai nim con nhm da trn nhng g ho co th lam tt
nht, con Upjohn th khng.
Abbott khi u bng cach i din thc t phu phang.
n nm 1964, Abbott a mt c hi tr thanh cng ty
PHU LUC
171
dc phm gioi nht th gii. Trong khi Abbott ang li
bing l lt qua nhng nm 1940, 1950, sng nh vao con
bo sa erythromycin, nhng cng ty nh Merck a xy
dng nhng c may nghin cu co th canh tranh vi ai
hoc Harvard va Berkeley. n 1964, George Cain va cng
s cua ng tai Abbott nhn ra rng Merck va cac cng ty
khac a vt qua xa trong cng cuc nghin cu nn vic
c gng tr thanh cng ty dc gioi nht th gii cung
ging nh mt i banh hoc sinh trung hoc phai u vi
i bong nha ngh Dallas Cowboys.
Mc du toan b lch s cua Abbott trc nay ch gn bo
vi nganh dc, vic c gng tr thanh cng ty dc gioi
nht khng con la mt kha nng co th thc hin c. Th giam ch con di phn na cua Abbott cho n khi ho b
la, di s dn dt cua mt nha lanh ao Cp 5 va da mua lai vao nm 1995.199
vao nim tin trong Nghch ly Stockdale (Chc chn phai co
mt con ng a chung ta n v ai, va chung ta se tm
ra.), i ngu lanh ao tai Abbott cung tm hiu xem ho co
th gioi nht trong lnh vc nao. n khoang 1967, mt tia
sang loe ln: Chung ta a anh mt c hi tr thanh cng
ty dc gioi nht, nhng chung ta co c hi gioi nht trong
vic a ra cac san phm ong gop cho vic chm soc sc
khoe mt cach t tn kem nht. Abbott a th nghim vi
cac san phm dinh dng trong bnh vin, c thit k
giup cac bnh nhn nhanh chong ly lai sc khoe sau ca
phu thut, va cac thit b chn oan (mt trong nhng
cach chu yu giam chi ph chm soc sc khoe la nh
chn oan kp thi). Abbott cui cung tr thanh cng ty
hang u trong hai lnh vc nay, a ho tin gn n cng
T TT N V AI
172
ty gioi nht trn th gii v cung cp san phm chm soc
sc khoe vi chi ph hp ly hn.196
Upjohn khng chu i din vi s tht ma vn hao huyn
rng mnh se vt qua Merck.197 Sau nay, khi ho cang tut
lai pha sau so vi cac cng ty dc hang u, ho lai phn
tan vao cac lnh vc ma chc chn ho khng th gioi nht,
nh cht deo va cht hoa hoc. Khi Upjohn cang ngay cang
i xung, ho bt u quay lai vi thuc ban theo toa, nhng
ho khng chu nhn nhn rng lnh vc nay qua nho ho
co th chin u trong cuc chi dc phm qua ln.198
Mc du t l u t nghin cu trn doanh thu cua Upjohn
cao gp i so vi Abbott, li nhun cua Upjohn ngay cang
Trng hp Abbott va Upjohn cho thy s khac bit gia cng
vic kinh doanh ct loi (core business) va Khai nim con nhm.
Ch v ban t kinh doanh lu i trong mt lnh vc nao o khng
co ngha la ban co th gioi nht th gii trong lnh vc nay. Va
nu ban khng th la gioi nht th gii trong chnh lnh vc lu
i cua mnh, co ngha la o se khng th tr thanh trong tm
cua Khai nim con nhm.
Ro rang, Khai nim con nhm khng phai la cng vic
hay kha nng kinh doanh ct loi cua mt doanh nghip.
Ban co th co nng lc trong mt lnh vc nao o nhng
khng nht thit ban phai co tim nng tr nn gioi nht
th gii trong lnh vc nay. Ly v du mt thanh nin lun
at im A trong mn s hoc va at im cao trong phn
PHU LUC
173
toan hoc cua ky thi SAT (ky thi vao ai hoc), cho thy anh co th la ngi gioi nht. Ho lam ra tin, nhng khng bao
ta co nng lc trong toan hoc. Nh vy phai chng anh ta gi tr nn v ai.
se tr thanh mt nha toan hoc? Khng hn. Gia du anh
thanh nin nay vao ai hoc, ng ky cac mn toan hoc, va i t tt n v ai oi hoi phai thoat ra c cai nhn v nng
vn tip tuc at im A, nhng tai y anh gp nhng lc. No oi hoi ky lut co th noi: Ch v chung ta gioi trong
ngi co tai nng bm sinh v toan. Mt sinh vin a din lnh vc nay, ch v chung ta ang lam ra tin va tao c tng
ta kinh nghim cua mnh nh sau: ra kt qua ti mt trng, khng co ngha la chung ta co th tr nn gioi nht. Cac
3 gi ng h. Vy ma co ngi ch cn 30 phut a ra kt cng ty nhay vot hiu rng nu tip tuc lam nhng g mnh tt
qua va c A+. B oc cua ho c thit k rt khac bit. th mai ban vn ch at mc tt; tp trung vao iu g ban co
tim nng lam tt hn bt c t chc nao khac mi la con ng
Ti co th tr thanh mt nha toan hoc, nhng ti nhn ra
a n v ai.
mnh khng bao gi co th tr thanh ngi gioi nht c.
Anh sinh vin nay co th vn b ap lc t gia nh va ban
Moi cng ty nhay vot cui cung u hiu rt ro nguyn
be phai tip tuc hoc toan, v ho cho rng Nhng ma anh
tc nay va tng lai cua ho trng ch vao vic phn phi
gioi toan lm ma. Ging nh anh thanh nin nay, rt nhiu
ngun lc vao nhng lnh vc ho co tim nng tr nn gioi
ngi trong chung ta a b li keo hoc b ep buc vao
nht. Cac cng ty i trong t khi hiu ro iu nay.
nhng ngh nghip ma chung ta khng bao gi co th tr
thanh bc thy hay cam thy thoa man. Mc du co nng
lc nhng khng co mt Khai nim con nhm ro rang, rt
t ngi tr nn v ai trong lnh vc cua ho.
Khai nim con nhm oi hoi phai co mt tiu chun khc
nghit v s tuyt hao. Khai nim nay khng ch c xy
dng da trn nng lc va th manh, ma no oi hoi s hiu
bit thu ao v tim nng cua cng ty co th gioi nht
u va ch tp trung vao lnh vc o ma thi. Nhng cng
ty i trong nh Upjohn kinh doanh trong nhng lnh vc
ho co th gioi nhng khng bao gi la gioi nht, hay t hn,
ch chu tm vao tng trng va li nhun mt cach d
dang trong cac nganh ma ho khng co chut hy vong nao

T TT N V AI PHU LUC
174 175
 CA C CNG TY NHA Y VO T
VA VO N G TRO N GIO I NH T TRN TH GI I
TRONG KHA I NI M CON NHM
Bang tom tt sau y cho thy tm hiu bit ma cac cng ty nhay vot a at
c lam nn cho s chuyn i t tt n v ai. Lu y: Danh sach nay
khng cho thy nhng lnh vc ma cac cng ty nay a ng u trn th
gii khi ho bt u qua trnh chuyn i (hu ht cac cng ty u cha gioi
nht trn th gii trong bt c lnh vc nao); thay vao o, danh sach nay ch
ra nhng g cac cng ty hiu la ho co tim nng tr nn gioi nht trn th
gii.

T TT N V AI PHU LUC
176 177
 TH U HI U C MA Y KINH T CU A BA N
M U S CU A BA N LA G?

Cac cng ty nhay vot thng xuyn mang lai li nhun

tuyt vi t nhng nganh cng nghip khng co g c bit.
Nganh ngn hang ng trong nhom cui (v mt t sut li
nhun) trong cung giai oan Wells Fargo qua mt th trng
chung gp 4 ln. Cang n tng hn na la Pitney Bowes
va Nucor, ca hai u hoat ng trong nganh thuc v nhom
5% thp nht, vy ma ca hai u vt qua th trng chung
gp nm ln. Ch duy nht mt cng ty nhay vot co may
mn hoat ng trong mt nganh cng nghip v ai (c
nh ngha la ng nhom 10% hang u); nm cng ty hoat
ng trong cac nganh cng nghip tt, nm cng ty con lai
hoat ng trong cac nganh cng nghip t hai. (Xem phu
luc 5.A tom tt cac phn tch nganh).

Cuc nghin cu cua chung ti cho thy mt cng ty khng nht

thit phai hoat ng trong mt nganh cng nghip v ai th mi
co th tr thanh mt cng ty v ai. Mi cng ty nhay vot xy
dng mt c may kinh t v ai, c lp vi nganh. Ho lam c
vic nay la nh ho thu hiu su sc cu truc kinh t cua ho.

y khng phai la mt quyn sach v kinh t vi m. Mi

cng ty va mi nganh co nhng c im kinh t ring, va
ti khng i vao chi tit y. im ang noi la mi cng
ty nhay vot u thu hiu su sc cac yu t chi phi c
may kinh t cua ho va xy dng mt h thng hoat ng
theo ung nhng hiu bit nay.

T TT N V AI PHU LUC
178 179
 Tuy vy, chung ti cung nhn thy co mt nhn thc
kinh t c bit ma moi cng ty nhay vot u hiu ro, o
la khai nim mt mu s kinh t chung duy nht. Hay
ngh v iu nay trong cu hoi sau: Nu ban c chon
mt va ch mt t l li nhun trn mi x (hay trong
trng hp nganh xa hi la dong tin trn mi x) tng
theo thi gian, x nao se co anh hng ln nht va lu bn
nht ln c may kinh t cua ban? Chung ti kham pha ra
nhn mt mu s chung mi: li nhun trn mi nhn vin.
Theo cach suy ngh nay, Wells Fargo tr thanh mt trong
nhng ngn hang u tin thay i h thng phn phi va
da chu yu vao cac chi nhanh ti tan va cac may ATM.
Mu s chung co khi rt kho nhn ra, nhng cung co khi rt ro
rang. im thit yu la dung cu hoi v mu s chung thu
hiu su sc m hnh kinh t cua ring ban.

rng ch cn duy nht cu hoi nay a mang lai nhng hiu

V du, Fannie Mae a nm c mu s chung kho nhn
bit su sc v c ch hoat ng bn trong cua trang thai
bit la li nhun trn mi mc rui ro trong th chp, ch
kinh t mt t chc.
khng phai la trn mi th chp (mc du cai sau co th la
Hay nh lai Walgreens a chuyn trong tm t li nhun
mt chon la d thy). o la mt hiu bit tuyt vi. Yu t
trn mi ca hang sang li nhun trn mi ln khach hang
quan trong i vi trang thai kinh t cua Fannie Mae la kha
ghe qua. Cac a im tin li rt t, nhng nh tng li
nng nhn bit mc rui ro tt yu trong mi th chp
nhun trn mi ln khach ghe qua, Walgreens a co th
gioi hn bt c ai khac. Sau o ho kim tin bng cach ban
tng thm tim (9 tim trong ban knh 2km!) va ng thi
bao him va quan ly khng cho rui ro tng ln. n gian,
tng li nhun cho toan h thng. Thc o tiu chun la
su sc, khng d thy va ung.
li nhun trn mi ca hang co le a i ngc lai khai nim
V du, Nucor a ghi du trong nganh thep canh tranh ht
tin li. (Cach nhanh nht tng li nhun trn mi ca
sc gay gt bng mu s chung la li nhun trn mi tn
hang la giam s lng ca hang va t cac ca hang tai
thep thanh phm. Thoat nhn, ban co th ngh trn mi
nhng a im t tn kem. Nh vy la khai nim tin li
nhn vin hay trn mi yu t chi ph c nh co th la mt
se hoan toan pha san).
mu s thch hp. Nhng nhng ngi lam vic tai Nucor
Hay th xem xet Wells Fargo. Khi ban lanh ao Wells
hiu rng yu t thuc y c may kinh t cua ho la mt s
Fargo i din s tht la vic xoa bo bao h se bin giao
kt hp gia vn hoa lao ng ct lc va s ng dung cng
dch ngn hang thanh mt hang hoa bnh thng, ho nhn
ngh san xut tin tin. Li nhun trn mi nhn vin hay
ra rng cac thc o tiu chun cua ngn hang, v du nh
li nhun trn mi yu t chi ph c nh se khng bao
li nhun trn mi h s cho vay va li nhun trn mi ln
quat c tnh hai mt nay bng li nhun trn mi tn
gi tin, se khng phai la yu t chnh. Thay vao o, ho tip
thep thanh phm.

T TT N V AI PHU LUC
180 181
 Liu ban co cn duy nht mt mu s chung khng? M U S KINH T CHUNG
Khng, nhng nu ban c gng ch co duy nht mt mu Bang tom tt sau y cho thy nhng hiu bit v mu s kinh t ma cng
s chung se mang lai s hiu bit tng tn hn la cung luc ty nhay vot a at c trong nhng nm chuyn i then cht.

co ba n bn mu s chung. Cu hoi v mu s chung

c dung nh mt c ch mang n s hiu bit thu ao
v yu t thuc y trong c may kinh t cua ban. Khi cu
hoi v mu s chung xut hin trong qua trnh nghin cu,
chung ti a th nghim trn mt s nhom lanh ao. Chung
ti nhn thy cu hoi nay bao gi cung dn n s thao
lun va tranh cai rt gay gt. Ngoai ra, ngay ca trong nhng
trng hp ma ca nhom khng th (hoc khng mun) ch
ra duy nht mt mu s chung, th thach t cu hoi a
dn ho n nhng hiu bit su hn. Va du sao o mi
la muc ch chnh tm ra mt mu s khng ch o, ma
la tm kim s hiu bit chc chn se a n mt trang
thai kinh t manh me va bn vng hn. Abbott: trn mi Hiu bit chnh: Vic chuyn i t li nhun trn
nhn vin mi dong san phm sang li nhun trn mi nhn
vin la phu hp vi y tng ong gop vao vic chm
soc sc khoe vi chi ph hp ly.
Circuit City: trn
Hiu bit chnh: Vic chuyn i t li nhun trn
mi vung a ly
mi ca hang sang li nhun trn mi vung phan
anh s hng li t s lng ln. Mc du hiu sut
trn mi ca hang vn rt quan trong, vic nhom cac
ca hang trong cung mt vung lai la mt hiu bit
chnh a kinh t cua Circuit City vt qua Silo.

Fannie Mae: trn Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
mi mc rui ro th chp sang li nhun trn mi mc rui ro th
th chp chp phan anh hiu bit c ban rng quan ly rui ro
lai sut se lam giam s l thuc vao xu hng lai
sut.
Gillette: trn mi Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
khach hang phong ban sang li nhun trn mi khach hang
phan anh sc manh kinh t cua vic mua hang nhiu
ln (v du nh li dao cao) nhn vi li nhun cao
trn mi ln mua (v du nh Mach3, khng phai la
T TT N V AI PHU LUC
182 dao cao dung mt ln). 183
Kimberly-Clark: Hiu bit chnh: Chuyn t li nhun trn mi yu
trn mi nhan t tai san c nh (cac nha may) sang li nhun trn
hang mi nhan hang; se t b anh hng bi chu ky va
 Nucor: trn mi Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi tron cua Khai nim con nhm. Ho a la ngi gioi nht trn
tn thep thanh b phn sang li nhun trn mi tn thep thanh
phm
th gii trong vic mua lai ban quyn va lam mi cac loai
phm phan anh s kt hp c ao cua Nucor gia
vn hoa hiu sut cao va cng ngh san xut thep, chi quen thuc, tai gii thiu va tai s dung chung
thay v ch tp trung vao san lng. ung luc tng li nhun trn mi nhan hang chi c
Philip Morris: Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
in. Va nhn vin cua ho co nim am m cho nganh kinh
trn mi nganh khu vc ban hang sang li nhun trn mi nganh
hang hang phan anh s hiu bit rng cha khoa tht s doanh nay. Xy dng mt cach co h thng t 3 vong tron,
a n v ai la nhan hiu phai co tnh toan cu,
Hasbro a tr thanh cng ty i trong co hiu sut tt nht
nh Coke.
Pitney Bowes: Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
trong cuc nghin cu nay, va cang cung c thm Khai
trn mi khach cn bu tn sang li nhun trn mi khach hang nim con nhm.
hang phan anh y tng rng Pitney Bowes co th dung
cn bu tn cua ho nh mt im ta mang lai Hasbro tuy nhin khng th gi c kt qua nay bn
mt loat nhng san phm phc tap h tr khach vng mt phn la v ho khng gi c ky lut ch tp
hang.
trung trong ba vong tron nay, sau cai cht bt ng cua
Walgreens: trn Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
mi ln khach ca tim sang li nhun trn mi ln khach hang
Tng giam c Stephen Hassenfeld. Trng hp Hasbro
hang ghe qua ghe qua phan anh mi quan h cng sinh gia a cung c mt bai hoc ang nh. Nu ban ap dung thanh
im tin li (va t o) va trang thai kinh t bn
vng.
cng nhng y tng nay, nhng sau o lai thi khng ap
Wells Fargo: trn Hiu bit chnh: Vic chuyn t li nhun trn mi
dung na, ban se thut lui, t v ai xung tt, thm ch
mi nhn vin h s cho vay sang li nhun trn mi nhn vin xung n ti t. Cach duy nht gi c v tr v ai la
phan anh s hiu bit v vic xoa bo bao h: Dch vu
phai tip tuc ap dung cac nguyn tc cn ban a a ban
ngn hang cung ch la mt hang hoa bnh thng.
n v ai.
Tt ca nhng cng ty nhay vot u phat hin ra mt mu
s chung, trong khi cac cng ty i trong thng lai khng.
HI U NI M AM M CU A BA N
Thc t la chung ti ch tm thy mt trng hp trong s
cac cng ty i trong th hin s hiu bit v trang thai Khi phong vn cac nha iu hanh Philip Morris, chung
kinh t cua ho. Hasbro xy dng s tng trng da trn ti bt gp s cng thng va am m n mc ngac nhin.
hiu bit rng mt danh muc nhng chi c in nh Hay nh lai trong chng 3, George Weissman a miu ta
G.I.Joe hay Monopoly (c t phu) mang lai dong tin bn cng vic tai cng ty chnh la mi tnh v ai cua ng, ch
vng hn la nhng mon chi theo mua. 201
Trn thc t, sau cuc hn nhn cua mnh. Mc du ho co mt tp hp
Hasbro la cng ty i trong duy nht hiu c ca ba vong san phm tiu dung y ti li (thuc la Marlboro, bia

T TT N V AI PHU LUC
184 185
Miller, Velveeta co 67% cht beo, ca ph Maxwell House
danh cho ngi nghin caffeine, Toberone danh cho ngi
nghin scla, v.v...), chung ti nhn thy ho rt am m
cng vic cua mnh. Hu ht cac nha iu hanh cp cao
cua Philip Morris u la ngi tiu dung tch cc cac san
phm cua chnh ho. Nm 1979, Ross Millhiser, luc o la
Pho chu tch Philip Morris va la mt ngi nghin thuc la,
a phat biu: Ti yu thuc la. o la mt trong nhng iu i nim am m, ngoai tr vic lam giau nh ban lai cng
lam cho cuc sng nay ang sng. 202
Nhng ngi tai Philip Morris ro rang rt yu quy cng
ty cua ho va am m cng vic ang lam. Co ve nh ho
thy mnh la chang cao bi n c va c lp c ve trn nghe tht la. Nhng trong cac cng ty nhay vot, am m la
cac bang quang cao Marlboro. Mt thanh vin Hi ng
quan tr a noi vi ti trong mt cuc nghin cu khac:
Chung ta co quyn hut thuc, va chung ti se bao v
quyn li nay. Ti rt thch c tham gia vao Hi ng
quan tr Philip Morris. iu nay ging nh mnh la mt
phn cua mt cai g o tht s quan trong. Ba va noi va
kiu hanh nha khoi. 203
Co th ban se noi: Nhng y ch la on t v cua
nganh cng nghip thuc la. D nhin ho phai cam thy
nh th. Nu khng, lam sao ho ngu c mi ti? Nhng
hay nh rng R. J. Reynolds cung hoat ng trong nganh
thuc la va cung b xa hi ch trch. Nhng, khng ging
nh Philip Morris, cac nha lanh ao R. J. Reynolds bt u
phn tan khoi nganh thuc la sang bt c lnh vc nao ho
co th tng trng, khng cn bit liu ho co am m nhng dao cao tng i phc tap va t tin thay v canh tranh
cuc sat nhp o, hay liu cng ty co th tr thanh gioi
T TT N V AI
186
nht th gii trong lnh vc nay hay khng. Nhng ngi
Philip Morris gn bo vi nganh thuc la nhiu hn, mt
phn ln cung v ho yu thch nganh kinh doanh nay.
Ngc lai, nhng ngi R. J. Reynolds ch xem thuc la
nh mt cach kim tin. Nh c miu ta sinh ng trong
quyn sach Barbarians at the Gate (Nhng ke man r trc
cng), cac nha iu hanh R. J. Reynolds cui cung a mt
ty.204
Vic nhc n mt iu g o va nhe nhang va m nhat
nh am m la mt phn khng th thiu cua chin lc
mt phn cua Khai nim con nhm. Ban khng th san xut
ra am m hay tao ng lc cho nhn vin cam thy am
m. Ban ch co th kham pha ra iu g khi dy nim am
m cua ban va cua nhng ngi xung quanh ban.
Cac cng ty nhay vot khng noi: c ri cac ban, chung ta hay
am m cng vic mnh lam. Mt cach hp ly hn, ho chon
cach hoan toan ngc lai: Chung ta ch nn lam nhng vic ta
cam thy am m. Cac nha lanh ao Kimberly-Clark chuyn sang
cac san phm giy tiu dung phn ln cung v ho thy am m
v chung. Mt nha lanh ao a noi, cac san phm giy truyn
thng th cung tt, nhng chung khng co c sc thu hut cua
mt chic ta.205
Khi cac nha lanh ao Gillette quyt nh chon nhng b
trong mt cuc chin cac loai dao cao dung mt ln co t
PHU LUC
187
sut li nhun thp, ho lam th a phn la v ho khng th
thy hao hng vi cac san phm dao cao dung mt ln gia
re. Nm 1996, mt nha bao a vit v Tng giam c cua
Gillette nh sau: Zeien noi v cng ngh cua b dao cao
vi mt s thch thu ma ta tng chng ch co mt ky s
cua Boeing hay Hughes. 206
Gillette a lun nh cao t khi
ho chon nhng nganh kinh doanh phu hp vi Khai nim
con nhm. Nhng ngi khng am m v Gillette th ng
np n, mt phong vin t Wall Street Journal a vit nh
th, thm ch anh nay con miu ta ly do mt ngi tt nghip
trng kinh t ni ting a khng c nhn vao v c khng
th hin s am m i vi cac san phm kh mui. 207
Co th ngay ca ban cung khng cam thy am m san
phm kh mui. Co th ban cam thy kho hiu lam sao co
th am m cac tim thuc ty, cac tim tap hoa, thuc la,
hay may in gia tem t ng. Ban co th t hoi loai ngi
nao lai co th hng thu vi vic xy dng mt ngn hang
hiu qua nh McDonalds, hay ngi nao lai co th nhn
thy chic ta lot sc thu hut. Tht ra, chng thanh vn .
im chnh y la ho cam thy am m cng vic mnh
ang lam va am m nay su sc va chn tht.
Tuy nhin, iu nay khng co ngha la ban cung phai
am m v c ch cua doanh nghip (mc du cung co th
lm). Vong tron am m co th tp trung vao nhng gia tr
ma cng ty ai din. V du, nhn vin Fannie Mae khng
am m qua trnh kh khan cua vic a th chp vao th
trng c phiu. Nhng ho c bit am m y tng lam
th nao tt ca moi ngi My khng phn bit giai cp,
T TT N V AI
188
mau da, trnh u thc hin c gic m mua nha.
Linda Knight, ngi gia nhp Fannie Mae vao 1983, ngay
luc cng ty ang i mt vi nhng ngay en ti nht, noi
vi chung ti: y khng phai la mt cng ty gia nua ri
vao rc ri; y la mt cng ty ong vai tro chnh trong vic
bin gic m mua nha thanh hin thc cho hang ngan
ngi My. Vai tro nay quan trong hn rt nhiu so vi vic
lam ra tin, va v vy chung ti cam thy gn bo cht che
bao tn, bao v, va nng cao cng ty.208 Mt nha lanh
ao cua Fannie Mae a kt lun: Ti nhn thy chung ti
la mt c ch chnh tng cng manh me si dy xa hi
cua nc My. Bt c khi nao ti i ngang qua nhng khu
nha trc kia kho khn gi ngay cang ep ln v moi ngi
a mua c nha, ti lai quay v vi cng vic cua mnh
y hng phn.
S TH U HI U CHI N TH N G
S CAN A M GIA TA O
Trong nhom nghin cu, chung ti thng thao lun vi
nhau v s khac bit gia tnh trang tin con nhm va
hu con nhm. Trong tnh trang tin con nhm, moi vic
cung ging nh khi ta s soang trong man sng day c.
Ban ang tin i rt xa, nhng ban khng th nhn ro. Tai
mi nga ba ng, ban ch co th nhn thy pha trc mt
oan ngn, va phai tin ln bng nhng bc do dm
chm chap nhng dt khoat. Ri th, vi Khai nim con
nhm, ban tin vao mt khu vc trng trai, man sng mu
PHU LUC
189
khng con na, va ban co th nhn ra xa hang nhiu dm.
K t o, mi nga re khng yu cu ban phai quyt tm
cao, va ban co th chuyn t bo sang i b, va t i b
sang chay. Trong tnh trang hu con nhm, tng dm ng
tri qua di chn ban tht nhanh, nhng nga ba ng
cung nhanh chong b vt qua khi ban nhanh chong a
ra nhng quyt nh.
iu ang ghi nhn v cac cng ty i trong la ho him
khi xut hin t trong man sng bt k nhng g ho co
la chng trnh thay i, hoa tay mua chn loan xa, hay
nha lanh ao uy lc. Ho se c gng chay, a ra nhng
quyt nh sai lm tai cac nga ba ng, ri sau o phai
quay lai ch cu. Hoc la ho i chch hn khoi con ng,
va vao cy va ri xung sui. (Cng thm vic ho ang i
vi tc cao va thai hunh hoang!)
i vi nhng cng ty i trong, cung mt th gii ma i vi tit kim va cho vay, hay mt con nga vn.212
cng ty nhay vot tht n gian va ro rang th ho vn thy phc
tap va b mt man sng che phu. Tai sao? Co hai ly do. Th
nht, cac cng ty i trong khng bao gi t ra ung cu hoi,
nhng cu hoi xut phat t ba vong tron. Th hai, ho ra muc
tiu va chin lc da trn s can am gia tao ch khng phai
la s thu hiu tnh hnh.
iu nay th hin ro rang trong vic theo ui tng trng
thiu suy tnh cua cac cng ty i trong. Hn 2/3 s cng
ty i trong th hin mt ni am anh tng trng ma khng
c s h tr cua mt Khai nim con nhm.209 Nhng cu
phat biu nh Chung ti la mt cng ty tng trng khng
T TT N V AI
190
k thu oan, hay Ti ca la quy m ng ngha vi thanh
cng nhan nhan trong cac tai liu cua cng ty i trong.
Ngc lai, khng co cng ty nhay vot nao tp trung qua
mc vao tng trng. Vy ma ho lai tao ra c s tng
trng i kem li nhun va bn vng, v ai hn nhng
cng ty i trong chon tng trng lam chm ngn sng
cua ho.
Hay xem xet trng hp cua Great Western va Fannie
Mae. T Wall Street Transcript a vit: Great Western hi
b knh cang. Ho mun tng trng bng bt c cach thc
nao.210 Cng ty nay hoat ng trong lnh vc tai chnh,
cho thu, bao him, nha tin ch, va lin tuc mua lai nhng
cng ty khac nhm muc ch m rng hoat ng.211 To
hn! Nhiu hn! Nm 1985, Tng giam c Great Western
a phat biu trc cac nha phn tch: ng lo lng cac
ban phai goi chung ti bng tn nao ngn hang, dch vu
i lp hoan toan la Fannie Mae. Ho thu hiu mt cach
ro rang va n gian rng ho co th la mt nhn vt gioi
nht trong th trng vn lin quan n th chp; ho gioi
hn ngay ca Goldman Sachs hay Solomon Brothers trong
vic m ca th trng vn cho cac thu tuc th chp. Ho
xy dng mt c may kinh t manh me bng cach ong
khung m hnh kinh doanh quanh vic quan ly rui ro, ch
khng phai la vic ban th chp. Va ho lai c may nay vi
mt nim am m ln. Nhn vin Fannie Mae cam thy
hng phn vi vai tro chu ao trong vic dn chu hoa vic
s hu nha.
PHU LUC
191
 FANNIE MAE, GREAT WESTERN, VA TH TRNG CHUNG Cho n nm 1984, s gia tr c phiu cua hai cng
Gia tr tch luy cua 1 USD u t
1970-1984 ty ging nhau nh hnh anh phan chiu trong gng. Nm

Th trng chung:
1984, mt nm sau khi a nh ro Khai nim con nhm,
$3,56 Fannie Mae bt u nhay vot, trong khi Great Western vn
Great Western:
$2,35
c u u nh trc cho n tn luc ho b mua lai vao
Fannie Mae: nm 1997. Bng cach tp trung vao mt khai nim n
$1,77
gian va tao nha va khng ch tp trung vao tng trng
Fannie Mae a tng doanh thu gn ba ln trong nhng
Ghi chu: nm t 1984 n 1996. Great Western, cho du a thu nhn
1. Th hin gia tr tch luy cua mt ng u t t 31-12-1970 1-1-1984 nhiu hooc-mn tng trng, cung ch tng doanh thu
2. C tc c tai u t.
mc 25% trong cung khoang thi gian, va ri a mt quyn
c lp vao nm 1997.
FANNIE MAE, GREAT WESTERN, VA TH TRNG CHUNG
Gia tr tch luy cua 1 USD u t Trng hp Fannie Mae va Great Western nu bt mt im quan
1984-2000 Fannie Mae: trong: Tng trng khng phai la mt Khai nim con nhm.
$64,17
Ngc lai, nu ban co mt Khai nim con nhm ung n va a
ra nhng quyt nh nht quan vi khai nim nay, ban se tao
c sc a va luc o vn chnh cua ban khng phai la lam
sao tng trng ma lam sao ng tng trng qua nhanh.

Khai nim con nhm la im mu cht trong cuc hanh

Th trng
chung:
trnh t tt n v ai. Trong hu ht cac trng hp, thi
$11,53 im chuyn i bt u trong vong vai nm t khi xac
Great Western
b mua lai nh c Khai nim con nhm. Hn th na, tt ca nhng
30-6-1997
g c trnh bay tip theo trong quyn sach nay u da
trn Khai nim con nhm. Nhng chng sau se th hin ro
Ghi chu:
rang, hanh ng ky lut giai oan chnh th ba theo sau
1. Thi im nhay vot cua Fannie Mae vao 1984
2. Th hin gia tr tch luy cua mt ng u t t 31-12-1984 1-1-2000 con ngi ky lut va t tng ky lut ch co y ngha trong
3. C tc c tai u t. bi canh da trn mt Khai nim con nhm.

T TT N V AI PHU LUC
192 193
 Mc du Khai nim con nhm gi v tr rt quan trong (hay T CU HOI,
DA TRN BA VONG TRON
co le v v tr quan trong nay), ban khng nn c gng nhay
ngay vao Khai nim con nhm mt cach thiu suy ngh. Ban
khng th ch cn i ra ngoai hai ngay, em theo mt m
giy ghi chep, thc hin cac cuc thao lun theo nhom, th
la co trong tay s thu hiu tn tng. ung la ban co th PHN TCH
I THOAI
VA XEM
lam nh th, nhng co nhiu kha nng ban se khng lam VA THAO
ung. iu nay cung ging nh Einstein noi: Ti ngh a
XET, DA
TRN BA
HI NG LUN, DA
TRN BA
VONG TRON
n luc phai tr thanh mt nha khoa hoc v ai, v vy ti VONG TRON

se i n khach san Four Seasons cui tun nay, mang

theo mt s giy ghi chep, va m khoa nhng b mt cua
vu tru. S thu hiu khng n theo cach nay. Einstein a
mt mi nm tm kim trong man sng mu i n QUYT NH CUA NHA IU HANH,
thuyt tng i, ma ng vn la mt ngi rt thng minh!213 DA TRN BA VONG TRON

Trung bnh cac cng ty nhay vot phai mt 4 nm lam

ro Khai nim con nhm cua ho. Ging nh nhng kin thc
khoa hoc, Khai nim con nhm n gian hoa mt th gii
phc tap va giup vic a ra quyt nh d dang hn. Nu
nh khi ban a co mt Khai nim con nhm th moi vic
tht n gian va ro rang, nhng n c khai nim nay lc cua c may kinh t, bao gm ca mu s kinh t cua
ht sc kho khn vt va va mt nhiu thi gian. Hay nhn
nhn vic i n Khai nim con nhm la mt qua trnh lp
i lp lai, khng phai la mt s kin duy nht.
Trong tm cua qua trnh la phai a c nhng ngi
phu hp tham gia vao cac cuc i thoai va thao lun si
ni, trn bi canh nhng s tht phu phang va hng dn
bi nhng cu hoi da trn ba vong tron. Liu chung ta co
tht s hiu ro nhng g chung ta co th lam tt nht trn
I TM KHAI NIM CON NHM
QUA TRNH BAN U
th gii, phn bit ro vi nhng g chung ta ch co th
thanh cng ma thi? Liu chung ta co tht s hiu ro ng
mnh? Liu chung ta co tht s hiu ro iu g se kch hoat
tt nht nim am m cua mnh?
Mt c ch c bit hu hiu giup qua trnh nay la
mt cng cu chung ti goi la Hi ng. Hi ng bao gm
mt nhom nhng ngi phu hp tham gia vao cac cuc i
thoai va thao lun trong ba vong tron, lp i lp lai theo
thi gian, v nhng vn sng con va nhng quyt nh
cng ty phai i mt.

T TT N V AI PHU LUC
194 195
 tra li cho cu hoi Chung ti phai lam g i n
Khai nim con nhm?, ti se ch vao s bn trn va noi:
Thit lp Hi ng, va dung m hnh nay. t nhng cu
hoi ung, tham gia vao cac cuc thao lun si ni, a ra
quyt nh, khao sat kt qua, va hoc hoi tt ca nhng
hoat ng nay phai da trn bi canh ba vong tron. C tip
tuc i theo chu ky tm hiu nay.
Khi c hoi: Lam th nao chung ti thuc y nhanh
tin trnh i n Khai nim con nhm?, ti se tra li: Gia
tng s ln ban thc hin tron mt chu ky trong mt thi
gian nht nh. Nu ban thc hin u s chu ky, bao gi
cung tun theo ba vong tron, nht nh ban se co c s
thu hiu su sc a ra Khai nim con nhm. Vic nay
khng xay ra trong chp mt, nhng chc chn se xay ra.
c i m cu a H i n g
1. Hi ng tn tai nh mt cng cu at c s thu cui cung vn la do nha iu hanh cp cao.
hiu v cac vn quan trong ma t chc ang phai
i mt.
2. Hi ng c tp hp va vn dung bi nha iu hanh bt c tai liu chnh thc nao.
cp cao va thng bao gm t 5-12 ngi.
3. Mi thanh vin hi ng co kha nng tranh cai va thao
lun tm hiu, ch khng phai v nhu cu cai ti
mun chin thng hay bao v mt li ch thin cn.
T TT N V AI
196
4. Mi thanh vin hi ng c s tn trong cua cac
thanh vin khac, khng co ngoai l.
5. Cac thanh vin hi ng co nhiu cach nhn nhn khac
nhau, mi thanh vin co kin thc su sc v mt vai
kha canh cua t chc hay mi trng t chc ang
hoat ng.
6. Hi ng bao gm cac thanh vin chnh cua ban lanh
ao, nhng khng gii han trong ni b ban lanh ao,
cung nh khng phai nha iu hanh nao cung t ng
la thanh vin cua hi ng.
7. Hi ng la mt b phn dai hi, khng phai la mt hi
ng bt ky c thanh lp v mt d an cu th nao o.
8. Hi ng hop thng xuyn, nhiu th mi tun mt
ln, t th mi ba thang mt ln.
9. Hi ng khng cn s ng thun, bi v cac quyt
nh c ng thun thng khng phai la nhng
quyt nh khn ngoan. Trach nhim a ra quyt nh
10. Hi ng la mt b phn khng chnh thc, khng
c cp trong c cu t chc chnh thc hay trong
11. Hi ng co th co nhiu tn, thng la v thng v
phat. Trong cac cng ty nhay vot, ho t nhng cai tn
bun ci nh Hi ng Gia tng Li nhun Dai han,
Hi ng San phm Cng ty, Nhom T tng Chin
lc, Hi ng iu hanh.
PHU LUC
197
 Phai chng moi t chc u co mt Khai nim con nhm
ma kham pha? iu g se xay ra nu ban thc dy, nhn
quanh mt cach trung thc nht, va kt lun: Chung ta
khng gioi nht trong lnh vc nao ca, va chung ta cung
cha tng bao gi gioi nht. y chnh la mt kha canh
tuyt vi cua toan b cuc nghin cu. Trong a s cac
trng hp, nhng cng ty nhay vot cung khng phai gioi
nht trong bt c lnh vc nao va khng h co trin vong
se at c iu nay. Thm nhun nghch ly Stockdale
(Phai co mt iu g o ma chung ta gioi nht, va chung
ta chc chn se tm ra! Chung ta cung phai i din vi
thc t nhng g ta khng th gioi nht, va ta nht quyt
khng t la di mnh!), moi cng ty nhay vot, cho du luc
mi bt u qua trnh la mt cng ty t hai n th nao i
na, cui cung cung chin thng trong hanh trnh i tm
Khai nim con nhm.
Khi ban i tm khai nim cho ring mnh, hay nh rng
khi cac cng ty nhay vot cui cung tm ra Khai nim con
nhm, ho khng h mt moi hay bc mnh va can am gia
tao nh thng thy cac cng ty i trong. Chung ta co
th gioi nht trong lnh vc o c noi ra nh thng bao
mt s tht, khng co g ang ngac nhin, cung nh bu
tri th xanh va co cung xanh. Khi ban co c mt Khai
nim con nhm ung n, no co mt m sc lng le cua s
tht, ging nh mt nt nhac ngn ln ro rang, trong treo,
hoan hao trong khng gian hoan toan im ng cua mt khan
phong y p ngi vao cui bui hoa tu nhac Mozart vi
cy an piano. Khng cn phai noi nhiu, s tht lng le
t no th hin tt ca.
T TT N V AI
198
Ti cht nh ti mt kinh nghim ban thn trong gia
nh ti co th minh hoa cho s khac bit quan trong gia
can am gia tao va s hiu bit. V ti, Joanne, bt u
tham gia thi u marathon va ba mn phi hp t u
thp nin 1980. Khi c y bt u co kinh nghim chay
b bng ng, bi li, va ua ng trng c y bt u
cam thy co a thanh cng. Mt ngay, c y tham d cuc
ua vi nhng n vn ng vin gioi nht th gii, va
mc du c bi kem va kt thuc chng nay v tr th hang
trm so vi nhng vn ng vin hang u va con phai
y chic xe ap nng n ln mt dc eo c y vn v
ch trong mi ngi u tin.
Sau o mt vai tun, khi ang ngi n sang, Joanne cht
ri mt khoi t bao va noi mt cach lng le, bnh than: Em
ngh mnh co th thng cuc thi Ngi an ng thep.
Ngi an ng thep la mt giai u ba mn phi hp
ng cp th gii, bao gm bi 3,86 km trn bin, ap xe
180 km, va kt thuc bng chay b marathon 42,2 km trn
mt nha ng nong chay Kona, b bin Hawaii.
D nhin, em phai ngh lam, phai t bo vic hoc cao hoc
(c y va c nhn vao khoa kinh t cua mt s trng
danh ting), va phai tp luyn toan thi gian. Nhng...
Nhng li cua c y khng th hin mt s can am gia
tao, khng cng iu, khng lo u, khng nn n. C y
cung khng h c thuyt phuc ti. C y n gian ch la
nhn nhn iu c y hiu nh la mt s tht, mt s tht
khng co g ngac nhin cung nh bc tng th c sn
mau trng vy. C y co nim am m. C y co tai nng.
PHU LUC
199
Va nu c y thng cac cuc thi, c y co kha nng kinh
t. Muc tiu phai thng giai Ngi an ng thep n t s To m t t chng
hiu ro Khai nim con nhm cua mnh. KHAI NIM CON NHM

Va th la c y quyt nh th sc. C y ngh lam. C (S N GIAN TRONG BA VONG TRON)

y bo hoc. C y ban nhng nha may! (Nhng vn gi ti NHNG IM CHNH
trn chuyn xe). Va ba nm sau, vao mt ngay nng nong
thang 10-1985, c y vt qua mc n v tr u tin,
i t tt n v ai oi hoi phai co s thu hiu su
tr thanh v ch th gii. Khi Joanne ra muc tiu phai
sc ba vong tron giao nhau, c din dch thanh mt
thng giai Ngi an ng thep Hawaii, c y khng h
khai nim ro rang va n gian (Khai nim con nhm):
bit mnh co th tr thanh vn ng vin ba mn phi hp
gioi nht th gii. Nhng c y hiu rng mnh co th, nm
trong kha nng cua mnh, va c y khng h t huyn hoc
mnh. S phn nh nay a tao nn s khac bit. y la s
khac bit ma nhng ai mun i ln t tt n v ai phai IU BAN
AM M
nm vng, nhng cung la mt iu ma nhng ngi khng NHT
th tr thanh v ai thng bo qua.

IU BAN
IU CHI PHI
CO TH
C MAY
LAM GIOI NHT
KINH T
TH GII
CUA BAN

BA VONG TRON CUA KHAI NIM CON NHM

T TT N V AI PHU LUC
200 201
 Vn quan trong la phai thu hiu t chc cua ban co
th tr nn gioi nht th gii trong lnh vc g, va cung
khng kem quan trong la khng th gioi nht trong lnh
vc g ch khng phai la ban mun gioi nht trong
lnh vc g. Khai nim con nhm khng phai la mt muc
tiu, mt chin lc, mt d nh; o la mt s thu
hiu.
Nu ban khng th gioi nht th gii trong chnh th
manh cua ban, th th manh nay khng th la nn tang
cua Khai nim con nhm.
Vic thu hiu vn gioi nht th gii la mt tiu
chun kht khe hn th manh. Ban co th co th manh
nhng khng nht thit ban phai gioi nht th gii trong
li th o. Ngc lai, co nhiu hoat ng ban co th tr
thanh gioi nht trn th gii, nhng hin tai ban khng
co th manh.
hiu ro ng lc thuc y c may kinh t cua ban,
hay tm mt mu s chung (li nhun trn mi x, hay
trong cac hoat ng xa hi, dong tin trn mi x) co anh
hng ln nht.
Cac cng ty nhay vot ra muc tiu va chin lc da
trn s thu hiu; cac cng ty i trong ra muc tiu
va chin lc da trn s can am gia tao.
i n Khai nim con nhm la mt qua trnh lp i lp
lai. Hi ng co th la mt cng cu hu ch.
T TT N V AI
202
NHNG KHAM PHA BT NG
Nhng cng ty nhay vot cung ging nh nhng con
nhm loai vt n gian va bnh d ch bit co mt iu
ln lao va gn bo vi no. Nhng cng ty i trong cung
ging nh nhng con cao loai vt lanh li, kheo leo bit
nhiu th nhng thiu nht quan.
Cac cng ty nhay vot cn trung bnh 4 nm tm ra
Khai nim con nhm.
Chin lc ban thn no khng phn nh cng ty nhay
vot va cng ty i trong. Ca hai nhom u co chin lc,
va khng co d liu cho thy cac cng ty nhay vot danh
nhiu thi gian lp k hoach chin lc hn la cac
cng ty i trong.
Ban hoan toan khng nht thit phai hoat ng trong
mt nganh cng nghip v ai th mi tao dng c kt
qua v ai va bn vng. Cho du nganh co t hai n
my, moi cng ty nhay vot u tm ra c cach mang
lai li nhun kinh t tht s phi thng.
PHU LUC
203
 Amgen i ln t mt cng ty mi thanh lp vi nhiu vt
CHNG SA U va thanh mt cng ty tr gia 3,2 t la vi 6.400 nhn
vin, tao ra nhng san phm mau giup cai thin i sng
VN HOA KY LUT cua nhng ngi phai xa tr hay thm tach thn.215 Di
thi Rathmann, Amgen la mt trong s t nhng cng ty
cng ngh sinh hoc co li nhun va tng trng lin tuc. Ho
lin tuc co li nhun, n mc gia c phiu cua ho tng
150 ln t luc mi ban ra th trng vao thang 6-1983 n
P HA
T thang 1-2000. Mt nha u t ch cn bo ra 7.000 la
NH
A
TR mua c phiu Amgen se thu li hn 1 triu la, 13 ln tt
QU
QUA TRNH XY DNG NN TANG hn cung mt khoan u t vao th trng chung.
Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim Vn hoa Ban ap t co cng ty mi thanh lp nao tr thanh cng ty v ai,
ao cp 5 cng vic theo sau phu phang con nhm ky lu t cng ngh

CON NGI KY LUT T TNG KY LUT HANH NG KY LUT a phn la v ho phan ng lai vi tng trng va thanh
cng khng ung cach. Thanh cng cua cac cng ty mi
thanh lp thng la do sc sang tao, tr tng tng, nhng
quyt nh liu lnh vao nhng vung t cha khai pha
cng thm mt nhit huyt co tm nhn. Khi mt cng ty
tng trng va tr nn phc tap, no bt u vp nga bi
T do ch mi la mt phn cua cu chuyn va mt na chnh s thanh cng cua mnh qua nhiu ngi mi, qua
s tht... o la ly do tai sao ti ngh tng N thn T do nhiu khach hang mi, qua nhiu n t hang mi, qua
b ng nc My nn c thay th bng mt bc tng nhiu san phm mi. Nhng g ngay xa mang lai nim vui
Trach nhim t b Ty. gi y tr thanh mt qua bong knh cang cha mt m
hn n. Mu thun nay sinh t tnh trang thiu k hoach,
- VIKTOR E. FRANKL,
thiu k toan, thiu h thng, thiu ngi... Nhiu vn
Mans Search for Meaning214
nay sinh vi khach hang, vi dong tin t, vi cac lch

N m 1980, George Rathmann bt tay ng sang lp

cng ty cng ngh sinh hoc Amgen. Trong vong 20 nm,
trnh.
giai quyt, mt ngi nao o (thng la mt thanh
vin Hi ng quan tr) se noi: a n luc phai trng

T TT N V AI PHU LUC
204 205
thanh hn. Ni nay cn c quan ly chuyn nghip. Cng
ty se bt u thu nhng ngi co bng MBA hay nhng
nha iu hanh co kinh nghim t cac cng ty tng trng
nhanh. Qua trnh, quy trnh, danh sach nhng vic cn
lam, va nhng th tng t bt u xut hin nh nm.
Mi trng bnh ng ngay xa b thay th bng h thng
cp bc. Chui lnh bt u xut hin ln u tin. Mi c th tip tuc mt cai vong lun qun. Rathmann cung
quan h bao cao dn hnh thanh ro rang, va mt lp iu
hanh vi nhng c quyn cung bt u xut hin. S
phn bit chung ta va chung no xut hin nh trong
mt cng ty thc thu. Nhng giam c chuyn nghip cui
cung cung giai quyt c m hn n. Ho tao ra trt t
t s hn loan, nhng ng thi ho cung ly i mt tinh
thn dam ngh dam lam. Cac thanh vin sang lp bt u
lau bau: Th nay th chng con thu v g ca. Trc y ti
ch cn noi la moi th hoan thanh. By gi ti phai ngi
y in vao my cai biu mu nay va phai tun theo
nhng th lut l xun ngc. T hn na la ti phai mt th
gi vao nhng cuc hop v b. Sc sang tao diu ky giam
dn v mt s ngi co sang kin a ri bo cng ty, chan
nan v tnh trang quan liu va cp bc. Cng ty mi thanh
lp y hp dn a thay i thanh mt cng ty bnh thng,
khng co g c bit nhc n. Cn bnh ung th cua
s tm thng bt u phat trin manh me.
George Rathmann a tranh c quy ao git cht tinh
thn dam ngh dam lam nay. ng hiu rng quan liu la
bu p cho s yu kem va thiu ky lut mt vn
thng bin mt nu ban tp hp c nhng ngi phu
T TT N V AI
206
hp ngay t u. a s cng ty phai thit k cac lut l
quan liu quan ly mt s t ngi khng phu hp trn
chuyn xe, va th la lam mt s ngi phu hp ra i, th
la lai tng thm t l ngi khng phu hp, va lai cang cn
nhiu lut l quan liu bu p cho s yu kem va thiu
ky lut, va lai cang y nhng ngi phu hp xa hn, va
hiu c mt con ng khac: Tranh quan liu va cp bc
bng cach xy dng mt vn hoa ky lut. Khi ban t hai
th lc b sung canh nhau mt vn hoa ky lut vi mt
tinh thn dam ngh dam lam ban co c cng thc ky
diu mang lai hiu sut ti u va kt qua lu bn.
Ma trn T Tt n V ai cua ky lut sang tao
Cao
T chc cp bc T chc v ai
Vn hoa ky lut
T chc quan liu T chc mi thanh lp
Thp
Thp Tinh thn dam ngh dam lam Cao
Tai sao ti lai bt u chng nay bng mt cng ty cng
ngh sinh hoc mi thanh lp ma khng phai la mt trong
nhng cng ty v ai cua chung ta? Bi v Rathmann a ghi
nhn s thanh cng cua ng la nh vao nhng g ng hoc
c khi con lam vic tai Abbott Laboratories trc khi
thanh lp Amgen:
PHU LUC
207
 Nhng g ti hoc c t Abbott la y tng rng khi ban
t ra muc tiu trong nm, ban phai ghi lai chung mt
cach ro rang. Ban co th thay i k hoach trong nm,
nhng ban khng c thay i cac muc tiu o lng
kt qua cua ban. Ban phai nghim khc vao thi im
cui nm, tun thu nhng g ban a noi se thc hin.
Ban khng co c hi trnh bay y kin cua mnh. Ban
khng co c hi iu chnh va la phnh, va quyt nh
rng ban khng co y nh thc hin ung k hoach, va
iu chnh cac muc tiu lai ban cam thy tt hn. Ban
khng bao gi ch tp trung vao nhng g a at c
trong nm; ban phai tp trung vao nhng g ban a at
c so vi chnh xac nhng g ban ha se at c bt ng trong sang tao. Chung ti dung ky lut tai chnh
cho du thc o nay co kho khn n my. o la tinh
thn ky lut ti a hoc c t Abbott, va chung ti ap
dung cho Amgen. 216
Rt nhiu ky lut cua Abbott co t nm 1968, khi ho
thu mt giam c tai chnh c bit tn la Bernard H.
Semler. Semler khng xem cng vic cua mnh ch goi gon
la mt kim soat vin tai chnh hay mt k toan truyn
thng. Thay vao o, ng bt u ra cac c ch hng
n thay i vn hoa. ng a thit k mt m hnh khung
cho k toan ma ng t tn la K toan trach nhim, trong
o moi muc chi ph, thu nhp, va u t u c nh lanh ao co tinh thn dam ngh dam lam va trao cho ho
ro bng mt ca nhn chu trach nhim cho muc o.217
Y tng nay, rt cp tin vao nhng nm 1960, nhm muc
ch tao ra mt h thng trong o moi giam c cua Abbott
trong moi b phn u phai chu trach nhim cho phn
T TT N V AI
208
hiu sut u t cua ho, theo cung mt th ky lut ma nha
u t bt mt chu doanh nghip phai chu trach nhim.
Khng con ch trn sau cac khoan ch nh trong k
toan truyn thng, khng con chuyn chuyn cac quy qua
lai che giu s quan ly kem hiu qua, khng con c hi
li cho nhau.218
Nhng cai hay cua h thng cua Abbott khng phai ch
s kht khe, ma la cach ho dung s kht khe va ky lut
tao iu kin cho sang tao va dam ngh dam lam. George
Rathmann cho bit: Abbott tao ra mt t chc rt ky lut,
nhng khng phai theo kiu suy ngh cng nhc. y la
mu hnh va co ky lut v tai chnh va co cach suy ngh
nh mt bin phap cung cp ngun tai nguyn cho cng
vic sang tao tht s.219 Abbott a ct giam chi ph hanh
chnh tnh trn t l phn trm doanh s n mc thp
nht trong nganh (cach xa cac i thu) va ng thi tr
thanh mt c may sang tao tng t nh 3M, khi thu nhp
t san phm mi c tung ra th trng trong vong bn
nm gn nht chim n 65% doanh thu.220
S sang tao hai mt nay xuyn sut trong moi phng
din cua Abbott trong giai oan chuyn i, c an xen
vao tn vn hoa t chc. Mt mt, Abbott tuyn nhng nha
quyn t do quyt nh con ng tt nht at muc
tiu. Mt khac, moi ca nhn phai tun thu theo h thng
cua Abbott va phai chu trach nhim v muc tiu cua mnh.
Ho co t do, nhng t do trong khun kh. Abbott cng
PHU LUC
209
nhn nha kinh doanh lun mong mun c linh hoat tuy vong tron. Cung khng kem phn quan trong, hay tao ra
thi c. (Mt nha iu hanh Abbott cho bit: Chung ti mt danh sach nhng vic phai ngng lam va chm dt
nhn thc rng vic lp k hoach la rt cn thit, nhng mt cach co h thng bt c th g khng lin quan.
ban thn ban k hoach ch v dung ma thi.) 221
Nhng
Abbott vn co ky lut va noi khng vi nhng c hi khng
T DO (VA TRA C H NHI M )
thoa c bai trc nghim ba vong tron. Mc du khuyn
TRONG KHUN KH
khch sang tao ti a trong tng b phn, Abbott ng thi
cung gn cht vi Khai nim con nhm la ong gop cho vic Hay tng tng mt vin phi cng. Anh ta bc vao
chm soc sc khoe vi chi ph hp ly. khoang lai, chung quanh la hang chuc cng tc va cn gat
Abbott Laboratories th hin mt kt lun chnh cua cuc phc tap, ngi ln trn mt cai may tr gia 84 triu la.
nghin cu: nn vn hoa ky lut. Ban cht vn hoa la mt Khi hanh khach c gng nhi nhet hanh ly vao cac khoang
chu kho nm bt thao lun, t co c nhng m trn u va cac c tip vin hang khng chay ti chay lui
hnh ro rang nh ba vong tron. Nhng im chnh cua bao am ai vao ch ngi o, anh ta bt u thc hin tin
chng nay, tht ra, ch tom lai trong mt y kin trung tm: trnh kim tra trc khi bay. Tng bc tng bc mt,
Xy dng nn vn hoa bao gm nhng con ngi thc hin theo ung phng phap, anh ta kim tra tt ca cac muc
nhng hanh ng ky lut trong ba vong tron, hoan toan cn thit.
nht quan vi Khai nim con nhm. Sau khi moi th a sn sang cho vic ct canh, anh ta
Noi chnh xac hn, iu nay co ngha nh sau: lin lac vi h thng kim soat khng lu, tun theo cac ch
1. Xy dng mt nn vn hoa da trn y tng t do va dn mt cach chnh xac i ra cng bng hng nao, ly
trach nhim, trong mt khun kh. a theo hng nao, s dung ng bng nao, va ct canh
theo hng nao. Anh ta khng tng tc va a chic may
2. t vao trong nn vn hoa nay nhng con ngi co ky
bay ln khng cho n khi c phep ct canh. Mt khi a
lut, sn sang lam bt c iu g hoan thanh trach
bay ln, anh ta vn gi lin lac lin tuc vi trung tm kim
nhim cua mnh. Ho se y tiu chun ln cao hn.
soat khng lu va gi cho may bay nm trong gii han
3. ng ln ln gia vn hoa ky lut va ky lut chuyn
ng bin cua h thng khng lu thng mai.
ch.
Tuy nhin khi n ni, anh ta gp phai mt cn bao ln
4. Tn trong trit Khai nim con nhm, thc hin mt
y sm set. Nhng cn gio manh, tat qua tat lai, khng
cach sung tn vic tp trung vao ni giao nhau cua ba
oan trc c hng, lam cho canh may bay khi nghing

T TT N V AI PHU LUC
210 211
sang trai, khi nghing sang phai. Hanh khach nhn ra ngoai
cung khng thy c mt t, ma ch thy nhng cum
my en khi day khi mong va ting ma p vao ca s.
C tip vin hang khng thng bao: Knh tha quy hanh
khach, yu cu quy v ngi yn tai ch trong sut thi gian
con lai cua chuyn bay. Hay dng thng lng gh, gai dy
an toan va t tt ca hanh ly di gh pha trc. Chung
ta sp sa ha canh.
Nhng hanh khach thiu kinh nghim t bao Ti hy
vong la khng qua lu, lo lng khi thy gio rt va nhng
tia chp loe ln. Nhng nhng hanh khach giau kinh nghim
th vn tip tuc oc sach bao, noi chuyn vi ngi bn
canh, va chun b cho bui hop khi ho ha canh. Ho ngh:
Ti a tng gp trng hp nh th nay ri. Anh ta ch ha hoat ng, th cung khng co chuyn hang trm ngi cht
canh nu an toan.
Ro rang la nh vy, trong ln tip t sau cung, banh xe
a c ha xung khi khi thep 120 tn lt vi vn tc se n ni mnh mun n mt cach nguyn ven. S so
210 km/gi hanh khach nghe ting ng c gm ru va
cam thy b nem manh v pha sau. Chic may bay lai tng
tc bay ln tri. No lai ln mt vong va quay lai sn bay.
Vin phi cng mt t phut mi m h thng lin lac ni b:
Xin li quy v. Chung ta ang gp gio cheo. Chung ta se
c mt ln na. Trong ln tip theo, gio a du lai va u
va may bay ap xung an toan.
Nao, by gi hay lui lai mt bc va ngh v v du nay.
Vin phi cng hoat ng trong mt h thng rt nghim,
va anh ta khng co quyn t do thoat ra ngoai h thng
nay. (Chc ban se khng thch nghe cac phi cng noi:
T TT N V AI
212
Nay, ti va oc trong mt quyn sach v quan ly noi v
gia tr cua vic giao quyn t do th nghim, sang tao,
dam ngh dam lam, va c th tht nhiu th ri gi lai
nhng g thch hp!) Nhng ng thi, nhng quyt nh
quan trong khi nao ct canh, khi nao ha canh, khi nao
phai bo, khi nao phai ha canh mt ni khac u tuy
vao vin phi cng. Cho du h thng co nghim n u
th mt yu t trung tm vn vt ln trn ht: Phi cng
la ngi co trach nhim tuyt i i vi chic may bay
va nhng hanh khach trn o.
im cn noi y khng phai la cng ty cn co mt h
thng cung nghim va kem linh hoat nh h thng khng
lu. Du sao th nu mt h thng trong cng ty khng
chay trong ng thep meo mo. Dch vu khach hang tai cac
hang hang khng co th rt t, nhng ban bit chc mnh
sanh nay la ch ra rng khi chung ta nhn vao cac cng
ty nhay vot, chung ta nh n im hay nht cua m hnh
phi cng may bay: t do va trach nhim trong khun kh
cua mt h thng phat trin toan ven.
Cac cng ty nhay vot thit k mt h thng nht quan vi nhng
han ch cu th, nhng ho cung cho phep moi ngi quyn t do
va trach nhim trong khun kh cua h thng o. Ho tuyn dung
nhng ngi co ky lut va khng cn phai c quan ly, sau o
ho ch quan ly h thng, ch khng quan ly con ngi.
PHU LUC
213
 Bill Rivas tai Circuit City cho bit: y chnh la b mt
lam th nao chung ti co th iu hanh cac ca hang t
ng xa, ch bng iu khin t xa. o la s kt hp gia khng bt u bng ap dung ky lut cho nhng ngi
cac giam c ca hang tuyt vi chu trach nhim hoan
toan cac ca hang cua ho, hoat ng trong mt h thng
tuyt vi. Ban phai co i ngu quan ly va nhng con ngi
tin tng vao h thng va sn sang lam nhng g cn thit
h thng hoat ng. Nhng trong khun kh cua h
thng, cac giam c ca hang co rt nhiu ch trng, phu
hp vi trach nhim cua ho. 222
mt chng mc nao o,
Circuit City hoat ng trong nganh ban le hang in may
gia dung cung nh McDonalds hoat ng trong nganh nha
hang, ho khng em lai trai nghim tinh t nht, ma la mt
trai nghim thng nht. H thng ngay cang hoan thin khi
Circuit City th nghim bng cach cng thm nhiu mt
hang nh may tnh va u may video (cung nh McDonald's
th nghim vi mon trng McMuffins cho ba sang). Nhng
tai bt c thi im nao, moi ngi u hoat ng trong
khun kh h thng. Bill Zierden cho bit: o la mt trong
nhng im khac bit gia chung ti va nhng ngi trong
cung nganh kinh doanh trong nhng nm u 1980. Ho
khng th m rng hn, nhng chung ti th co. Chung ti
co th t cac ca tim trn khp t nc, mt cach nht
quan.223 Cu noi nay th hin mt trong nhng ly do chnh
a Circuit City i ln trong u nhng nm 1980 va vt
qua th trng c phiu chung hn 18 ln trong vong 15
nm tip theo.
mt mc nao o, phn ln quyn sach nay cp
T TT N V AI
214
n vic tao dng mt vn hoa ky lut. Tt ca phai c
bt u bng con ngi ky lut. Qua trnh chuyn i
khng phu hp tr thanh phu hp, ma la tuyn nhng
ngi co ky lut ln chuyn xe ngay t u. Sau o chung
ta co t tng ky lut. Ban cn co ky lut i din vi
s tht phu phang, trong khi vn gi vng nim tin rng
ban co th va se tao ra con ng i n v ai. Quan trong
nht, ban cn co ky lut tip tuc tm kim s hiu bit
cho n khi at c Khai nim con nhm. Cui cung, chung
ta cn hanh ng ky lut, chu chnh cua chng nay.
Th t nay rt quan trong. Cac cng ty i trong thng
c gng nhay ngay vao hanh ng ky lut. Nhng hanh
ng ky lut ma khng co nhng ngi co ky lut th khng
th bn vng, va hanh ng ky lut ma khng co t tng
ky lut chc chn se mang lai tai hoa.
T
VO
AY
NH
XY DNG NN TANG
CON NGI T TNG HANH NG
KY LUT KY LUT KY LUT
PHU LUC
215
 Tht ra, ky lut ban thn no khng mang lai kt qua v
ai. Chung ti tm thy rt nhiu cng ty trong lch s co
ky lut cht che va tin thng n tai hoa, chnh xac va
theo nhng ng thng ngay ngn. Khng, vn phai la
trc ht tm nhng ngi co ky lut, suy ngh kht khe,
nhng ngi nay sau o se thc hin hanh ng ky lut
trong khun kh mt h thng nht quan c thit k da
trn Khai nim con nhm.
A CHU N M C LN T M CAO M I
Xuyn sut cuc nghin cu, chung ti rt ngac nhin
khi thy mt s t lin tuc c lp i lp lai: co ky lut, ang chay b trong cuc thi marathon 42,2 km c gng
nghim khc, kin tr, quyt tm, cn mn, chnh xac, kho
tnh, co h thng, co phng phap, thit thc, oi hoi, nht
quan, tp trung, chu trach nhim. Nhng t nay lin tuc
xut hin trn cac bai bao, cac cuc phong vn, va cac t
liu ngun v cac cng ty nhay vot, va c bit t xut hin
trong cac tai liu v cng ty i trong. Nhng ngi lam
vic trong cng ty nhay vot co ve nh tr nn thai qua
trong vic hoan thanh trach nhim cua mnh, mt s trng
hp a bc gn n mc cung tn.
Chung ti t tn yu t nay la a tiu chun ln tm
cao mi. S so sanh nay da theo mt vn ng vin ng
cp th gii co ky lut cao tn la Dave Scott. Dave a sau
ln thng cuc thi ba mn phi hp Ngi an ng thep tai
Hawaii. Mi ngay, trung bnh anh se luyn tp chay xe ap
75 dm, bi 20.000 met, va chay b 17 dm. Dave Scott
T TT N V AI
216
khng h b d cn! Nhng anh tin rng mt ch n
ung t cht beo, giau cht bt se em lai cho anh li th.
Nh vy la Dave Scott, mi ngay t chay t nht 5.000
calori thng qua luyn tp, vn n gian mun a tiu
chun cao hn giam bt cht beo d tha. Tht ra
khng co bng chng nao cho thy anh phai tp nng nh
vy thng giai Ngi an ng thep; o cung khng phai
la dung y cua cu chuyn. Vn y la vic a tiu
chun ln tm cao mi ch n gian la thm mt bc nho
ma anh ngh se giup anh khoe hn, mt bc nho cng
thm vao nhng bc nho khac tao thanh mt chng
trnh siu ky lut nht quan. Ti lun ngh v Dave Scott
ht sc di cai nng 37,7oC trn nhng canh ng nong
bong dung nham b bin Kona sau khi a bi 3,86 km
trn bin va ap xe 180 km ngc gio va t ngh: Nu
so sanh vi qua trnh tp luyn hang ngay, th th nay
cung khng co g gh gm.
Ti bit y la mt s so sanh ky quc. Nhng mt goc
nao o, cac cng ty nhay vot cung ging Dave Scott.
Hu ht cac cu tra li cho cu hoi lam sao t tt ln v ai
u nm trong s ky lut nht quyt lam bt c iu g cn
thit tr thanh ngi gioi nht trong lnh vc a c
chon la ky cang, ri t o lun tm cach nng cao. Tht
s ch n gian th thi. Va cung tht s ch kho n th
thi.
PHU LUC
217
 Moi ngi ai cung mun mnh gioi nht, nhng hu ht cac t
chc khng co u ky lut tm hiu mt cach ro rang, khng
b cai ti che khut, v iu g ho co th gioi nht, va quyt tm
lam bt c iu g cn thit bin tim nng thanh thc t. Ho
thiu ky lut nng tiu chun ln tm cao mi.
Ha y so sa n h Wells Fargo v i Bank of America. Carl
Reichardt cha bao gi nghi ng rng Wells Fargo se vt
qua vic xoa bo bao h, tr thanh mt cng ty manh hn,
ch khng h yu i. ng nhn thy cha khoa cua vic i
ln thanh mt cng ty v ai khng phai cac chin lc
hoan hao ma la quyt tm cao vt bo nhng quan
nim truyn thng hang trm nm v nganh ngn hang ra
khoi h thng. Reichardt noi: Trong nganh ngn hang co
qua nhiu s ph pham. Loai bo chung oi hoi s kin tr,
khng cn s li lac. 224
Reichardt ra mt thai ro rang trong ban lanh ao:
Chung ta se khng bt ai khac phai chu kh trong khi
chung ta vn con sung sng. Chung ta se bt u bng
vic chu vt va ngay tai y trong phong hop cua ban lanh
ao. ng gi lai lng cua cac nha iu hanh trong hai
nm (mc du Wells Fargo ang trai qua nhng nm li
nhun cao nht trong lch s hoat ng cua no).225 ng cho
ong ca phong n cua lanh ao va thay vao o bng mt
dch vu nu n cho ky tuc xa. 226
ng cho ong ca thang
may danh ring cho lanh ao, ban i cac may bay ring
cua cng ty, va cm trng cy xanh trong phong hop ban
lanh ao v no tn qua nhiu cng chm soc. 227
T TT N V AI
218
khng cho phuc vu ca ph min ph trong phong hop. ng
loai bo vic cung cp cy Giang sinh cho cac giam c.228
ng nem tra bao cao lai cho ngi np nu no c ong
gay ep e, kem theo li khin trach: Tai sao anh lai ph
tin th nay? Thm mt cai ba th c g?229 Reichardt
tham gia cuc hop vi cac nha iu hanh khac trn mt cai
gh cu ky, cac phn nm bn trong a bong ca ra ngoai.
Nhiu khi ng c ngi o rt cac ch nm b bong ra va
lng nghe cac li ngh chi tin; mt bai bao a vit: va
th la rt nhiu d an phai lam a b cho qua.230 i din
bn kia ng la Bank of America, ni cac nha iu hanh
cung phai i mt vi vn xoa bo bao h va nhn thy
nhu cu phai loai bo cac ph pham. Tuy nhin, khng nh
Wells Fargo, cac nha iu hanh Bank of America khng co
c ky lut nng cac tiu chun. Ho vn gi lai vng
quc cao sang danh cho lanh ao trong toa thap s tai
trung tm thanh ph San Francisco. Phong Tng giam c
c quyn sach Breaking the Bank miu ta la: mt phong
ln ngay goc hng ng bc n thng vi mt phong hi
ngh, trai tham phng ng, cac ca s cao t san ln trn
cho phep nhn toan canh vnh San Francisco t cu Golden
Gate n cu Bay Bridge.231 (Chung ti cung khng thy d
liu nao nhc n nhng chic gh b bong nm). Thang
may chay thng n tng lu cua cac nha iu hanh, i
xung nhe nhang n tng trt, khng b lam phin bi s
xm nhp cua nhng ca th thp kem hn. Khng gian
rng thnh thang trong phong iu hanh lam cho ca s
ng cung trng co ve cao hn, tao cam giac ang bay trn am my
PHU LUC
219
trong mt thanh ph trn cao danh cho nhng ke thng
lu ang thng tr th gii bn di. 232
Vic g phai t hanh
ha mnh khi cuc sng qua tt nh th?
Sau khi thua l 1,8 t trong ba nm lin tuc gia thp
nin 1980, Bank of America buc long phai thc hin nhng
thay i cn thit thch ng vi vic xoa bo bao h (chu
yu la nh tuyn dung nhng nha lanh ao bn Wells
Fargo). 233
Nhng ngay ca trong nhng ngay en ti nht,
Bank of America cung khng th buc mnh t bo nhng
c quyn a ngn can cac nha iu hanh cua ho khoi th
gii thc. Tai mt cuc hop Hi ng quan tr gia luc
khung hoang ang xay ra cho Bank of America, mt thanh
vin a a ra li ngh hp ly la Hay ban chic phi c
ring cua cng ty. Nhng giam c khac lng nghe li
ngh nay, ri cho qua lun.234
M T N N VN HO A ,
KHNG PHA I M T NHA C TA I
Chung ti a nh khng a chng nay vao trong quyn
sach. Mt mt, cac cng ty nhay vot u co ky lut hn cac
cng ty so sanh trc tip, v du nh Wells Fargo i ngc
vi Bank of America. Mt khac, cac cng ty ngn ngay cung
th hin ho co ky lut tt nh cng ty nhay vot.
Eric Hagen, sau khi hoan thanh mt chu phn tch
c bit v vn hoa lanh ao trong cac cng ty, a phat
biu: Theo nh phn tch cua ti, ti khng ngh chung ta
co th a ky lut vao nh la mt kham pha. Kt qua cho
T TT N V AI
220
thy ro rang cac Tng giam c cng ty ngn ngay a ap
dung ky lut st vao cng ty cua ho, nh vy ho co c
nhng thanh cng bc u tht v ai. Nh vy, ky lut
khng xng ang c xem la mt bin s khac bit.
V to mo, chung ti quyt nh tm hiu thm v chu
nay, va Eric nhn li thc hin mt cuc phn tch su hn.
Khi xem xet ky cac d liu, chung ti cang thy ro mc
du thoat nhn th khng phai nh vy la qua tht hai
nhom cng ty co cach tip cn ky lut khac nhau rt ln.
Trong khi cac cng ty nhay vot vi cac nha lanh ao Cp 5
xy dng mt vn hoa ky lut bn vng, cac cng ty ngn ngay
vi nha lanh ao Cp 4 ap dung ky lut ln cng ty bng
quyn lc cua mnh.
Hay xem xet trng hp cua Ray MacDonald, ngi nm
quyn Burroughs vao nm 1964. La mt ngi gioi nhng
thiu tinh t, MacDonald lun nm ap ao trong cac cuc
noi chuyn, gianh k chuyn ci, va ch trch nhng ngi
kem lanh li hn ng (bao gm gn nh hu ht moi ngi
chung quanh ng). ng ra lnh cho moi vic hoan tt, s
dung mt dang ap lc sau nay c goi la The MacDonald
Vise.235 MacDonald a tao ra nhng kt qua v ai trong
giai oan nm quyn. C mi la u t trong nm 1964,
khi ng nm quyn chu tch, va rut ra vao nm 1977, khi
ng v hu, mang lai li nhun cao hn th trng chung
6,6 ln. 236
Tuy nhin, cng ty khng co c vn hoa ky
lut tip tuc phat trin khi khng con ng. Khi ng v
PHU LUC
221
BURROUGHS CORPORATION, MT CNG TY NGN NGAY IN HNH
T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
Quy v bng 1.0 tai thi im Ray MacDonald bt u nm quyn
Vao thi Ray MacDonald
Trc thi
Ray MacDonald
Ray MacDonald
hu, nhng thuc ha cua ng b t lit v khng th quyt
nh, khin cho cng ty, theo nh li t Business Week,
khng co kha nng lam c vic g ca.237 Burroughs bt
u trt dai, gia tr c phiu tch luy ri xung ch bng
93% th trng chung trong giai oan t luc kt thuc triu
ai cua MacDonald cho n nm 2000.
Chung ti cung nhn thy mt tnh trang tng t tai
Rubbermaid di quyn cua Stanley Gault. Hay nh lai
trong chng 2 v Cp 5, Gault a ap tra li buc ti
rng ng la mt nha c tai rng: Vng, nhng ti la mt
nha c tai trung thc. Gault ap dung ky lut st tai
Rubbermaid lp k hoach va phn tch i thu canh
tranh mt cach nghim chnh, nghin cu th trng mt
T TT N V AI
222
cach co h thng, phn tch li nhun, kim soat chi ph cht
che, v.v... Mt nha phn tch a vit: y la mt t chc co
ky lut phi phng. Quan im cua Rubbermaid i vi
cuc sng rt t m.238 Chnh xac va quy cu, Gault n vn
phong luc 6:30 va u n lam vic mt tun 80 ting, yu
cu cac giam c di quyn cung phai nh vy. 239
La ngi tun thu ky lut cp cao, ban thn Gault a la
c ch quan ly cht lng s 1 trong cng ty. Mt ln ng
i b doc con ng Manhattan, ng bt gp mt ngi
Sau thi
gac ca ang lm bm va chi th khi ang quet rac vao
mt cai ht rac cua Rubbermaid. Richard Gates, ngi k
cu chuyn lai cho tap ch Fortune, cho bit: Stan quay
ngot lai va bt u tra tn ngi gac ca tai sao ng nay
khng vui. Gault tin chc rng li cua cai ht rac qua
day, va nhanh chong ra lnh cho cac ky s phai thit k lai
san phm. Gault noi: Nhc n cht lng, ti la mt ngi
kho chu. Tng giam c di quyn ng ng tnh: ng
y co th ni in.240
Rubbermaid a vn ln rt n tng di s c tai
cua nha lanh ao ky lut c tn nay nhng sau o cung
sut giam rt n tng khi ng ra i. Di thi Gault,
Rubbermaid vt qua th trng 3,6 ln. Sau khi Gault ra
i, Rubbermaid giam 59% gia tr so vi th trng, trc
khi b Newell mua lai.
Mt v du khac cung rt hay v hi chng tun thu ky
lut la Chrysler di quyn Lee Iacocca, ngi c tap ch
Business Week miu ta n gian la: Ngi an ng. Nha
c tai. Lee.241 Iacocca tr thanh chu tch Chrysler nm
PHU LUC
223
RUBBERMAID CORPORATION, MT CNG TY NGN NGAY IN HNH
T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
Quy v bng 1,0 tai thi im Standley Gault bt u nm quyn
Nha c tai nm quyn
Nha c tai mt quyn
Cng ty b mua lai
1979 va ap t ca tnh manh me cua mnh a cng ty
vao ky lut va iu chnh hoat ng kinh doanh. Iacocca
a vit v nhng ngay u tai cng ty cua mnh nh sau:
Ngay lp tc ti bit ni nay ang trong tnh trang hn
loan va cn mt liu thuc ky lut va quy cu, mt cach
nhanh chong. 242
Trong nm u tin, ng a ai tu c cu
lanh ao, ra cac tiu chun kim soat tai chnh cht che,
cai thin cac bin phap quan ly cht lng, hp ly hoa lch
trnh san xut, va thc hin nhng cuc ct giam nhn
vin bao toan tin t. 243
Ti cam thy mnh ging mt
bac s qun y... Chung ti phai thc hin nhng cuc giai
phu toan din, c gng gi lai nhng g co th. 244
vic vi cng oan, ng bao ho: Nu cac ban khng giup
T TT N V AI
224
ti, ti se lam cho cac ban cht ht. Ngay sang mai ti se
tuyn b pha san, va tt ca cac ban se mt vic.245 Iacocca
a mang lai kt qua phi thng va Chrysler tr thanh mt
trong nhng trng hp xoay chuyn tnh th ni ting
nht trong lch s nganh cng nghip.
Tuy nhin, vao khoang gia thi gian nm quyn cua
mnh, Iacocca co ve mt tp trung va cng ty lai bt u
i xung mt ln na. T bao Wall Street Journal a vit:
ng Iacocca lanh ao vic nng cp tng N thn T do,
tham gia uy ban quc hi v ct giam ngn sach va vit
quyn sach th hai. ng tham gia vit bai thng xuyn
cho bao, mua mt bit th Y bt u san xut ru
va du -liu... Cac nha ph bnh u ng y rng nhng
vic nay a lam ng phn tm, va la nguyn nhn su xa
cua cac vn cua Chrysler... Cho du ng co b phn tm
hay khng, th ro rang lam mt ngi anh hung cua nhn
dn la mt ngh phu kha tn cng.246
Thm ch con t hn ngh tay trai la mt anh hung dn
tc, s thiu ky lut gi cho Chrysler ch hoat ng trong
nhng lnh vc ho co th lam gioi nht trn th gii a dn
n mt loat cac hoat ng u t thiu ky lut. Nm
1985, ng b cun vao nganh hang khng. Trong khi hu
ht cac Tng giam c khac co le a hai long vi mt chic
phan lc Gulfstream, Iacocca quyt nh mua lun ca cng
ty Gulfstream!247 Cung trong khoang gia nhng nm 1980,
ng tham gia vao mt lin doanh t tin va hoan toan tht
Khi lam bai vi nha san xut xe hi th thao Maserati cua Y. Mt
nha iu hanh Chrysler a v hu cho bit: Iacocca rt
PHU LUC
225
am m nhng g cua Y. T Business Week a vit: Iacocca QUY T TM GI V N G KHA I NI M CON NHM
a co mt bit th khim tn tai Tuscany. Nhng ngun tin
Trong gn 40 nm, Pitney Bowes sng trong chic t m
bn trong cho rng ng quyt tm tham gia lin minh vi
ap va c bao v bi c quyn. Nh vao mi quan h
i tac ngi Y n mc nhng thc t v tnh hnh thng
cht che vi B Bu chnh My va ban quyn may in gia
mai a b bo qua.248 Mt s ngi c tnh s tin thua l
tem, Pitney Bowes nm gi 100% th trng th co gia tem
trong thng vu vi Maserati vao khoang 200 triu , ma
in bng may.252 n cui nhng nm 1950, gn phn na
theo nh tap ch Forbes th y la mt khoan tin kch su
bu phm trn nc My i qua may in gia tem cua Pitney
bo ra cho mt chic xe kiu th thao co gia cao va dung
lng thp. Du sao th cung khng th san xut hn vai Bowes.253 Mc li nhun gp at trn 80%, khng co i
ngan chic.249 thu canh tranh, th trng rng ln, mt nganh kinh doanh
khng s suy thoai, Pitney Bowes khng cn phai la mt
Trong na u thi gian nm quyn, Iacocca a mang lai
cng ty v ai ma ch la mt cng ty c hng c ch c
kt qua phi thng, a cng ty t b vc pha san vt ln
quyn v ai.
th trng chung gp 3 ln. Trong na sau giai oan nm
quyn, cng ty tut dc xung thp hn th trng 39% va i Sau o, nh vn thng xay ra vi cac cng ty c quyn
mt vi kha nng pha san ln na.250 Mt nha iu hanh khi vo boc bao h khng con na, Pitney Bowes bt u
Chrysler a vit: Ging nh nhng bnh nhn tim, chung trt dai. u tin la mt sc lnh ng thun buc Pitney
ti vt qua c cuc phu thut cach y vai nm, ri Bowes phai nhng quyn cho i thu canh tranh ma
lai quay lai vi li sng thiu lanh manh trc y.251 khng tnh tin ban quyn.254 Trong vong 6 nm, Pitney
Nhng trng hp trn y minh hoa cho mt kiu mu Bowes a co n 16 i thu canh tranh.255 Pitney Bowes
co th tm thy moi cng ty ngn ngay: mt s vt tri ri vao tnh trang phn tan hn loan theo kiu Ga con i,
ang kinh ngac di quyn mt ngi co ky lut thep, sau tri sp sp, vung tin vao cac vu mua lai hay lin doanh
o la mt s tut dc cung khng kem phn kinh ngac khi kem may mn, trong o co mt vu t nhp vao nganh
nha c tai ra i ma khng lai mt vn hoa ky lut tht ban le may tnh tn mt mt khoan khng l 70 triu
s, hoc khi chnh ban thn nha c tai khng gi c ky (bng 54% vn rong cua c ng). Nm 1973, cng ty
lut va lang thang v nh ngoai ba vong tron. Vng, ky thua l ln u tin trong lch s kinh doanh cua ho. Tnh
lut la cn thit a n kt qua v ai, nhng hanh trang cua ho th hin mt trng hp in hnh cua mt
ng ky lut ma khng co s hiu bit ky lut v ba vong cng ty c quyn dn dn suy yu khi phai i mt vi
tron cung khng mang lai kt qua v ai va bn vng. s tht canh tranh kho khn.

T TT N V AI PHU LUC
226 227
 May mn thay, mt nha lanh ao Cp 5, Fred Allen,
a bc vao va t ra nhng cu hoi hoc bua hiu bit Pitney Bowes a v t qua Coca-Cola, 3M, Johnson &
thu ao vai tro cua Pitney Bowes trn th gii. Thay v t
cho mnh la cng ty ban may in gia tem, Pitney Bowes nhn
ra mnh co th tr nn gioi nht th gii trong vic phuc vu
cng vic hu trng co lin quan n vic truyn thng tin
cua cac doanh nghip. Ho cung nhn thy cac san phm
h tr phc tap, v du nh may fax va may photocopy
chuyn dung, hoan toan thch hp vi c may kinh t da
vao li nhun trn mi khach hang, nh li th mang li
kinh doanh va dch vu day c.
Allen va ngi k nhim, George Harvey, a ap dung mt
m hnh a dang hoa co ky lut. Pitney Bowes cui cung a
at c 45% th phn may fax cng ngh cao danh cho
cac cng ty ln, mt c may in tin khng l.256 Harvey
thc hin mt quy trnh u t co h thng vao cng ngh
va san phm mi, nh may x ly bu tn Paragon co th
dan kn va gi th i, va n nhng nm cui 1980, Pitney
Bowes lin tuc at mc hn 50% doanh thu n t cac san
phm mi c gii thiu trong vong ba nm tr lai.257 Sau
nay Pitney Bowes tr thanh nha tin phong trong vic kt
ni cac c may trong phong x ly vi Internet, tao nn mt
c hi na a dang hoa co ky lut. im chnh yu
y la moi bc i trong qua trnh a dang hoa hay i
mi u nm trong ba vong tron.
Sau khi tut xung thp hn th trng 77% trong nhng
ngay en ti vao nm 1973 do sc lnh ng thun, Pitney
Bowes a xoay chuyn tnh th, va cui cung vt ln trn
T TT N V AI
228
th trng 15 ln vao u nm 1999. T 1973 n 2000,
Johnson, Merck, Motorola, Procter & Gamble, Hewlett-
Packard, Walt Disney, va ca General Electric. Ban co th k
tn bt c cng ty nao khac cung t vo boc c quyn i
ln vi kt qua nh th nay khng? AT&T khng lam c.
Xerox cung khng. Ngay ca IBM cung khng.
Pitney Bowes minh hoa cho nhng g co th xay n khi
mt cng ty thiu ky lut gii han trong ba vong tron, va
ngc lai, iu g co th xay ra khi ho lai ap dung ky lut.
Cac cng ty nhay vot u thc hin tt cu thn chu n gian:
Bt c iu g khng phu hp vi Khai nim con nhm, chung ta
se khng lam. Chung ta se khng tham gia vao cac hoat ng
kinh doanh khng phu hp. Chung ta se khng mua lai nhng cng
ty khng phu hp. Chung ta khng tham gia vao cac lin doanh
khng phu hp. Nu no khng phu hp, chung ta se khng lam.
Chm ht.
Ngc lai, chung ti nhn thy vic thiu ky lut gii
han trong ba vong tron la mt yu t chnh dn n s suy
yu cua hu ht cng ty i trong. Moi cng ty i trong
hoc 1) thiu ky lut hiu c ba vong tron, hoc 2)
thiu ky lut gii han trong ba vong tron.
R. J. Reynolds la mt trng hp in hnh. Cho n
thp nin 1960, R. J. Reynolds co mt khai nim n gian
va ro rang, xoay quanh vic la cng ty thuc la tt nht
nc My v tr nay ho a nm gi t nht la 25 nm.258
PHU LUC
229
Vao nm 1964, Vn phong Giai phu Trung ng (Surgeon
Generals Office) a ra mt ban bao cao cho thy thuc la
lin quan n ung th, va R. J. Reynolds bt u a dang
hoa khoi nganh thuc la nh mt bin phap phong thu. D
nhin la tt ca cac cng ty thuc la u a dang hoa cung
mt luc v cung mt ly do, k ca Philip Morris. Nhng hanh
ng i ra ngoai ba vong tron cua R. J. Reynolds vt qua
moi suy lun logic.
R. J. Reynolds danh gn 1/3 tai san tp oan trong nm
1970 mua mt cng ty vn chuyn container va mt
cng ty khai thac du. (Sea-Land va Aminoil), vi y nh
kim tin t vic chuyn ch du do ho khai thac.259 c,
y la mt y tng khng n ni ti. Nhng y tng nay
th co lin quan g n Khai nim con nhm cua R. J.
Reynolds? y la mt vu mua lai thiu ky lut trm trong
c tin hanh mt phn v nha sang lp Sea-Land la ban
thn cua Chu tch R. J. Reynolds.260
Sau khi hn 2 t vao Sea-Land, tng s tin u t
a gn bng toan b tai san rong cua c ng.261 Cui
cung, sau nhiu nm vt kit nganh kinh doanh thuc la
u t vao nganh kinh doanh tau cung ang chm dn, R.
J. Reynolds phai tha nhn tht bai va ban Sea-Land.262
Mt ngi chau cua Reynolds a than phin: Nhn xem,
y la nhng ngi gioi nht trn th gii v san xut va con la vic tao ra c hi, ma la vic chon loc c hi.
kinh doanh san phm thuc la, nhng ho bit g v tau
bin va du mo? Ti khng lo v ho se pha san, nhng ho
trng ging my cu thanh nin cao bi co qua nhiu tin
trong tui.263
T TT N V AI
230
Cng bng ma noi, Philip Morris cung khng co c mt
qua kh hoan hao v a dang hoa, bng chng la ho sai
lm trong vic mua lai 7UP. Tuy nhin, khac xa vi R. J.
Reynolds, Philip Morris cho thy ky lut cao hn trong vic
phan ng lai trc ban bao cao cua vn phong giai phu.
Thay v t bo hoan toan Khai nim con nhm, ho nh
ngha lai Khai nim con nhm nay lin quan n vic xy
dng cac nhan hiu toan cu trong cac nganh hang tiu
dung khng tt cho sc khoe la my (thuc la, bia, nc
ngot, ca ph, scla, ph mai v.v...). Ky lut cao cua Philip
Morris gi gii han trong ba vong tron la mt yu t chnh
giai thch v sao kt qua hai cng ty hoan toan khac bit
sau ban bao cao nm 1964, mc du ca hai u i mt
cung nhng c hi va e doa nh nhau. T 1964 n 1989
(khi R. J. Reynolds bin mt khoi th trng chng khoan
chnh thc v b mua lai), 1 u t vao Philip Morris thu
li hn 4 ln 1 u t vao R. J. Reynolds.
Rt t cng ty co ky lut kham pha Khai nim con
nhm, cang t ky lut xy dng nht quan quanh khai
nim nay. Ho khng hiu c mt nghch ly n gian:
Cng ty cang co ky lut cao trong vic gi gii han trong
ba vong tron, ho cang co nhiu c hi hp dn tng
trng. Tht vy, mt cng ty v ai d cht v phai tiu hoa
qua nhiu c hi hn la cht v oi c hi. Th thach khng
Cn phai co ky lut mi tra li Khng, cam n i vi cac c
hi ln. Mt vic du la c hi ngan nm mi co mt ln cung
khng co y ngha g nu no khng phu hp vi ba vong tron.
PHU LUC
231
 Quan nim phai nht quan ti a vi Khai nim con
nhm khng ch lin quan n cac hoat ng chin lc san
phm. Khai nim nay con lin quan n toan th cach ban am m
iu hanh va xy dng t chc. Nucor xy dng thanh loai bo phn bit
giai cp va tao ra s bnh ng
cng xung quanh Khai nim con nhm la phai thu phuc giup hoa hp li ch iu hanh,
c vn hoa va cng ngh san xut thep. t trung lao ng va tai chnh
tm cua Nucor la y tng phai hoa hp mi quan tm cua
cng nhn vi cp lanh ao va cac c ng thng qua mt
ch nhn tai cng bng khng phn bit giai cp. Ken
Iverson a vit trong quyn Plain Talk vao nm 1998:

S bt cng vn con xut hin rt nhiu trong cac t
chc kinh doanh. Y ti mun noi n s bt cng cua h
thng cp bc c hp thc hoa va th ch hoa theo
nguyn tc Chung ti va Ho... Nhng ngi ng
u h thng cp bc trong t chc t cho phep mnh
ht c quyn nay n c quyn khac, ph trng
nhng c quyn nay trc mt nhng ngi phai lam
vic tht s, ri sau o lai t hoi tai sao nhn vin lai
khng thng cam vi li cu khn cua cp quan ly phai
giam ch ph va tng li nhun... Khi ti ngh n hang
triu do nhng ngi lanh ao cp cao chi ra ng
vin nhng ngi vn lin tuc b chnh h thng cp bc
nay lam tht vong, ti ch con bit lc u.264
Khi chung ti phong vn Ken Iverson, ng cho bit gn
nh 100% thanh cng tai Nucor la nh vao kha nng a
khai nim n gian cua ho thanh nhng hanh ng ky lut
nht quan vi khai nim o. Nucor tr thanh mt cng ty
Co th gioi nht th gii
trong vic kt hp vn hoa Mu s kinh t la li nhun
va cng ngh san xut trn mi tn thep
thep vi chi ph thp thanh phm
BA VONG TRON CUA NUCOR, 1970 - 1995
trong danh sach Fortune 500 vi gia tr 3,5 t ma ch co
bn cp quan ly va b may nhn vin tai vn phong chnh
co t hn 25 ngi iu hanh, tai chnh, th ky, toan b
b may chen chuc nhau trong mt cn phong thu co
din tch bng mt phong kham rng nho.265 Ban gh re
tin c bay ngoai hanh lang, ban thn hanh lang cung
khng ln hn mt cai bung nho. Thay v phai co phong

T TT N V AI PHU LUC
232 233
n ring, cac nha iu hanh tip on cac chc sc ving
thm tai quan n Phils Diner, mt tim ban banh m tai
trung tm thng mai i din. 266
Cac nha iu hanh khng c nhn cac quyn li cao
hn cng nhn trc tip ng may. Tht ra, cac nha iu
hanh c con t c quyn hn. V du, moi nhn vin
(ngoai tr cp iu hanh) u c nhn 2.000 mi than phin rng chic non bao h cua ho co mau c bit
nm cho mi a con chi tra cho 4 nm sau hoc tip
theo sau khi tt nghip PTTH.267 Trong mt trng hp,
mt ngi an ng n gp Marvin Pohlman va noi: Ti co
9 a con. Co phai ng mun noi la ng se tra toan b chi
ph 4 nm hoc cao ng, trng ngh, hay bt c loai
trng hoc nao cho tt ca cac con ti? Pohlman tha
nhn u nay, vng, o la chuyn chc chn. Pohlman cho
bit: Ngi an ng nay c ngi o va khoc. Ti se khng ba n .272
bao gi qun c. No a tom gon trong khoanh khc tt
ca nhng g chung ti c gng thc hin. 268
Khi Nucor co c mt nm li nhun cao, th moi ngi
trong cng ty u co c mt nm nhiu li nhun. Cng
nhn cua Nucor c tra lng cao n mc mt phu n
a bao chng ba: Nu ng b ui khoi Nucor, ti se ly d
ng.269 Nhng khi Nucor gp kho khn, moi ngi t trn
xung di u phai chu ng. Nhng ngi chc cao
chu kh nhiu hn. V du nh trong cuc suy thoai nm
1982, lng cng nhn giam 25%, lng quan ly giam 60%,
va lng Tng giam c giam 75%.270
Nucor thc hin nhiu bin phap vt qua mc thng
thng gi cho s phn bit giai cp khng len vao c
T TT N V AI
234
nh cac t chc khac. Tt ca tn cua 7.000 nhn vin, ch
khng ch co cp quan ly va iu hanh c xut hin
trong bao cao hang nm.271 Moi ngi, ngoai tr giam sat
an toan va khach n thm, u mang non bao h co cung
mt mau. Cu chuyn mau cua non bao h nghe co ve linh
tinh, nhng tht s no la mt vn . Mt s quan c a
giup ho c phn bit la ngi cp trn, du hiu ng
cp nay co th c trn k sau xe hi hay xe tai. Nucor
ap lai bng cach t chc cac din an giai thch cho
moi ngi hiu rng v th va quyn nng la do nng lc
lanh ao, khng phai do chc vu. Nu ban cam thy khng
thch, nu ban cam thy mnh tht s cn vic phn bit
giai cp, th Nucor khng phai la ni thch hp i vi
Ngc lai vi hnh anh vn phong lam vic nho nh
phong kham rng cua Nucor, Bethlehem Steel xy mt toa
vn phong cao 21 tng cho i ngu iu hanh lam vic.
Ho bo thm chi ph thit k vn phong hnh khi ch
thp ch khng phai hnh ch nht kiu thit k nay giup
ap ng nhu cu cua cac nha iu hanh oi hoi phai co
mt vn phong ngay goc. Mt nha iu hanh cua Bethlehem
cho bit: Cac pho chu tch phai co ca s t hai hng,
chiu theo iu nay, chung ti a thit k ra kiu ch
thp.273 Trong quyn sach Khung hoang Bethlehem, John
Strohmeyer a miu ta chi tit mt nn vn hoa khac xa vi
Nucor. ng miu ta mt i cac may bay ring, c dung
ngay ca cho vic a con cac sp i hoc ai hoc va cac
PHU LUC
235
sp cui tun i ngh. ng miu ta mt sn golf 18 l ng
cp quc t, mt cu lac b vung qu c xy dng co cng oan va ho co quan h rt tt vi cng nhn. S
bng tin cua Bethlehem, va ngay ca cp bc trong cng ty
quyt nh th t u tin c s dung nha tm y. 274
Chung ti i n kt lun rng cac nha lanh ao
Bethlehem xem muc ch cua cac hanh ng nay la s duy
tr mt h thng cp bc a a ho n cp thng lu. cat vao ho.277
Bethlehem a khng suy thoai trong thp nin 1970 va
1980 v hang nhp khu hay cng ngh la chu yu
Bethlehem suy thoai trc ht la v trong nn vn hoa cua
ho, moi ngi danh cng sc thng lng cac sc thai
cua h thng cp bc xa hi, thay v danh cho khach hang,
i thu canh tranh, hay cac thay i trong th gii bn
ngoai.
T 1966 (luc ho bt u khi sc) n nm 1999, Nucor
at lin tuc 34 nm li nhun. Trong khi o, cung thi gian
34 nm nay, Bethlehem a thua l 12 ln va li nhun tch
luy cua ho cng lai bng khng. n thp ky 1990, li
nhun cua Nucor hang nm u qua mt Bethlehem, va
n cui th ky, Nucor a vt qua Bethlehem trn tng
doanh thu, mc du ch mi mt thp ky trc, quy m
Nucor ch b n g 1/3 Bethlehem. 275
Mt iu ang khm
phuc hn, li nhun trung bnh trn mi nhn vin cua
Nucor trong vong 5 nm a vt qua Bethlehem 10 ln.276
i vi nha u t, 1 u t vao Nucor qua mt 1
u t vao Bethlehem hn 200 ln.
Cng bng ma noi, Bethlehem Steel phai i mt vi mt
vn ln ma Nucor khng gp phai: quan h lao ng
T TT N V AI
236
khng thun li va cac cng oan thu nghch. Nucor khng
tht la khi cac nha t chc cng oan n thm mt nha
may, cac cng nhn cam thy trung thanh tuyt i vi
cng ty n mc cp quan ly phai bao v cac nha t chc
cng oan khoi nhng ngi cng nhn ang la het va nem
Vn cng oan a n mt cu hoi: Tai sao Nucor
lai co c mi quan h tt vi cng nhn? Bi v Ken
Iverson va cng s cua ng co mt Khai nim con nhm
n gian va ro rang v vic hoa hp li ch cua cng nhn
vi li ch cua cp quan ly va quan trong hn la ho sn
sang bo cng sc xy dng cng ty theo ung khai nim
nay. Ban co th goi ho la nhng ngi cung tn, nhng
tao c kt qua v ai oi hoi ban phai chp nhn tnh
nht quan trong Khai nim con nhm.
B T U M T DANH SA C H
NH N G VI C C N NG N G NGAY
Ban co danh sach nhng vic cn lam ngay khng?
Vy ban co danh sach nhng vic cn ngng ngay
khng?
Hu ht chung ta co cuc sng bn rn nhng thiu ky
lut. Danh sach cn lam ngay cua chung ta ngay cang dai
ra; chung ta c gng tao ra quan tnh bng cach lam vic,
lam vic, lam vic va lam vic nhiu hn. Nhng tht s
khng hiu qua. Nhng ngi xy dng cng ty nhay vot
PHU LUC
237
lai tn dung danh sach cn ngng lam ngay cung nhiu thng qua mt c ch ngn sach c ao. Hay dng lai va
nh danh sach cn lam ngay. Ho th hin mt ky lut ngm ngh: Muc ch cua vic ln ngn sach la g? Cu tra
ang khen ngng lai tt ca hoat ng khng lin quan. li thng thng la lp ngn sach quyt nh mi hoat
Khi Darwin Smith tr thanh Tng giam c Kimberly- ng se c phn chia ngn sach nh th nao, hoc
Clark, ng a vn dung rt nhiu danh sach nhng vic quan ly chi ph, hoc ca hai. Nhn t goc tt n v ai,
cn ngng ngay. ng nhn thy vic phai thc hin cac ca hai cu tra li nay u sai.
d bao hang nm cho Wall Street lam cho moi ngi tp
trung qua nhiu trong ngn han, v vy ng thi khng lam Trong qua trnh chuyn i t tt n v ai, lp ngn sach la
na. Smith cho bit: Sau khi cn nhc, ti nhn thy c mt hoat ng ky lut quyt nh lnh vc nao se c u
ng khng c li g t vic hang nm chung ti d bao t thch ang va lnh vc nao se khng c u t. Noi cach
khac, qua trnh lp ngn sach khng phai tnh toan xem mi
doanh thu trong tng lai. Chung ti se khng lam na.278
hoat ng c nhn bao nhiu tin, ma la quyt nh hoat
ng nhn thy s s hai chc vu la du hiu cua vic y
ng nao th hin ro nht Khai nim con nhm va cn phai c
thc n giai cp va cac tng lp quan liu, v vy ng dep
ung h, va hoat ng nao cn phai loai bo hoan toan.
ht cac chc vu. Khng ai trong cng ty co mt chc danh,
tr phi o la mt v tr cn chc danh giao dch vi bn Kimberly-Clark khng ch phn phi lai ngun lc t
ngoai. ng nhn thy cac cp th bc la h qua t nhin
nganh cng nghip giy sang kinh doanh hang tiu dung.
cua vic mu quyn lc. V vy ng dep bo rt nhiu
Ho loai bo hoan toan nganh kinh doanh giy, ban cac nha
cp bc trung gian bng mt c ch ht sc tinh t va n
may, va u t toan b s tin vao nganh kinh doanh hang
gian: Nu ban khng th thuyt phuc nhng ng nghip
tiu dung ang phat trin.
cua mnh tai sao mnh cn n 15 ngi bao cao giup
Ti co mt cuc noi chuyn thu v vi mt s nha iu
mnh hoan thanh trach nhim, th ban se khng co ai bao
hanh mt cng ty giy. o la mt cng ty tt, cha phai la
cao cho mnh ht.279 (Hay nh la ng thc hin vic nay vao
mt cng ty v ai, va ho a tng canh tranh trc tip vi
thp nin 1970, rt lu trc khi vic nay tr thanh phong
Kimberly-Clark trc khi Kimberly-Clark chuyn thanh mt
trao). cung c y tng la Kimberly-Clark cn phai suy
cng ty v hang tiu dung. To mo ti hoi ho ngh g v
ngh nh mt cng ty giy tiu dung, ch khng phai la
Kimberly-Clark. Ho tra li: Kimberly-Clark lam th la khng
mt cng ty giy, ng rut Kimberly-Clark khoi tt ca cac
cng bng.
hip hi thng mai nganh giy.280
Khng cng bng? Ti khng hiu.
Cac cng ty nhay vot th ch hoa ky lut ngng lam

T TT N V AI PHU LUC
238 239
 ung vy, ho a tr thanh mt cng ty thanh cng hn
rt nhiu. Nhng, anh bit y, nu chung ti ban nganh
giy va tr thanh mt cng ty hang tiu dung th lc,
chung ti cung co th tr nn v ai. Nhng chung ti a
u t vao y qua nhiu, chung ti khng th nao ep
mnh lam nh th c.
Nu ban nhn lai cac cng ty nhay vot, ho u th hin
s can am ang n chuyn hng cac ngun lc vao mt
hay ch vai lnh vc. Mt khi ho hiu ro ba vong tron, ho
t khi bt ca hai tay. Hay nh lai s quyt tm cua Kroger
chuyn i toan b h thng cua ho xy dng nhng
ca hang cc ai, trong khi A&P vn trung thanh vi cac
ca hiu cu cho an toan. Hay nh lai s quyt tm cua
Abbott danh gn nh toan b ngun lc tr thanh s 1
trong vic chn oan va dinh dng trong bnh vin, trong
khi Upjohn vn c bam theo nganh dc phm (ma khng
th nao tr nn gioi nht th gii). Hay nh lai Walgreens
a t bo nganh kinh doanh dch vu thc phm ang thu
li tp trung toan sc manh vao mt y tng: tim thuc
ty tin dung nht va tt nht. Hay nh lai Gillette va Sensor,
Nucor va cac nha may thep c nho, Kimberly-Clark va vic
ban cac nha may chuyn ngun lc cho nganh kinh
doanh hang tiu dung. Tt ca ho u co gan thc hin
nhng cuc u t ln, mt khi ho a hiu Khai nim con
nhm.
Chin lc u t hiu qua nht bao gm mt danh muc
cac nganh hang t phn tan, nht la khi ban i ung hng.
iu nay nghe co ve khi hai, nhng o chnh la phng
T TT N V AI
240
phap cac cng ty nhay vot ap dung. ung hng ngha
la ban a ra c Khai nim con nhm; t phn tan
ngha la u t toan b vao nhng g phu hp vi ba vong
tron va loai bo ht nhng th khac.
D nhin, vn nm mt im nho: Khi ban ung
hng. Nhng lam th nao ban bit mnh ang ung
hng? Khi nghin cu cac cng ty, chung ti nhn ra rng
bit c mnh ang ung hng khng phai la mt iu
kho nu ban t c tt ca vao ung v tr cua no. Nu
ban co nhng nha lanh ao Cp 5 co kha nng tm
ngi thch hp cho chuyn xe, nu ban i din vi thc
t phu phang, nu ban tao c mt mi trng cho s
tht c lng nghe, nu ban co mt Hi ng va lam vic
trong ba vong tron, nu ban ong khung nhng quyt nh
cua mnh da trn mt Khai nim con nhm ro rang, khi o
ban co nhiu kha nng a ra nhng quyt nh quan
trong ung n. Vn tht s la, mt khi ban bit mnh
ung hng, liu ban co ky lut thc hin nhng iu
ung nay va, cung rt quan trong, ngng lam nhng iu
khng phu hp hay khng?
PHU LUC
241

To m t t chng
VN HOA KY LUT
NHNG IM CHNH
Kt qua v ai va bn vng tuy thuc vao vic xy dng
mt nn vn hoa bao gm nhng con ngi ky lut, thc
hin nhng hanh ng ky lut, nht quan cao vi ba
vong tron.
Vn hoa quan liu xut phat t vic phai bu p cho s
thiu nng lc va thiu ky lut; iu nay lai xut phat t
vic chon sai ngi trn chuyn xe ngay t u. Nu ban
co c ung ngi trn chuyn xe, va nhng ngi
khng phu hp xung xe, ban khng cn s quan liu
thiu oan kt.
Mt nn vn hoa ky lut bao gm hai mt. Mt mt, no
oi hoi moi ngi phai i theo mt h thng nht quan;
mt khac, no mang lai cho moi ngi s t do va trach
nhim trong khun kh.
Mt nn vn hoa ky lut khng ch bao gm hanh ng.
No con bao gm ca vic tuyn nhng ngi ky lut,
tham gia vao cac t tng ky lut, va sau o thc hin
cac hanh ng ky lut.
Cac cng ty nhay vot co ve chan ngt va kem thu v khi
nhn t bn ngoai; nhng nu quan sat ky, bn trong ho
la nhng con ngi ht sc cn mn va manh lit n
kinh ngac (ho a chun mc ln tm cao mi).
T TT N V AI
242
Khng nn ln ln gia vn hoa ky lut va mt nha c
tai ky lut y la hai khai nim khac nhau, mt mang
tnh hu dung cao, mt mang tnh pha hoai cao. Nhng
v Tng giam c cu tinh ap dung ky lut ca nhn
thng qua ca tnh quyn lc thng khng gi c kt
qua lu bn.
Hnh thc ky lut quan trong nht at kt qua bn
vng la s gn kt cao vi Khai nim con nhm va
sn sang t bo nhng c hi khng phu hp vi ba vong
tron.
NHNG KHAM PHA BT NG
Mt t chc cang co ky lut gi cho hoat ng cua mnh
trong gii han ba vong tron, n mc nht quan cung
tn, ho cang co nhiu c hi tng trng.
Nhng s kin nh c hi ngan nm co mt tht s
khng lin quan, tr phi no phu hp vi ba vong tron.
Mt cng ty v ai co rt nhiu c hi ngan nm co
mt.
Muc ch cua vic lp ngn sach trong cng ty nhay vot
khng phai la quyt nh mi hoat ng nhn c
bao nhiu, ma la quyt nh lnh vc nao phu hp
nht vi Khai nim con nhm va cn c u t hoan
toan va lnh vc nao khng nn c u t na.
Danh sach nhng vic cn ngng ngay cung quan
trong nh danh sach nhng vic cn lam ngay.
PHU LUC
243
 khng t cho mt cng ty ch mi ban hang cha y 9
CHNG BA Y thang, co khng n 500 nhn vin, khng ha hen c tc
trong nhiu nm lin (nu khng mun noi la nhiu thp ky
BAN AP CNG NGH lin), va chu nh se thua l hang trm triu la trc khi
thu c mt la li nhun.282
Moi ngi a da vao u chp nhn nhng con s
ang kinh ngac kia? Theo ly lun cua moi ngi th Cng
ngh mi se thay i tt ca. Cac chuyn gia ni tip:
A
PH
T Internet se cach mang hoa hoan toan tt ca doanh nghip.
NH
A
TR Cac doanh nghip tre phu hoa: y la thi ai Internet:
QU
QUA TRNH XY DNG NN TANG Phai n trc, n tht nhanh, chim ly th phn bt
Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim Vn hoa Ban ap
k t re va ban se chin thng.
ao cp 5 cng vic theo sau phu phang con nhm ky lut cng ngh

CON NGI KY LUT T TNG KY LUT HANH NG KY LUT Chung ta bc vao mt thi im lch s ma y tng xy
dng mt cng ty v ai tr nn ky quc va li thi. Xy
dng bin i tr thanh cu cach ngn thng ngay.
Ch cn thng bao vi moi ngi rng ban ang lam iu
g o bt c iu g, co ni mang Internet, va th la ban
tr nn giau co nh ban c phiu cho cng chung, mc du
a s tha cht hn suy ngh. Nhiu ngi a lam th. ban kinh doanh cha h co li nhun (thm ch ban cha
- BERTRAND RUSSELL281
co mt cng ty tht s). Vy th tai sao phai cc nhoc xy
dng t nn tang n nhay vot, tao ra mt m hnh thch

V ao ngay 28-7-1999, drugstore.com mt trong nhng

tim thuc ty trn mang Internet u tin ban c phiu
hp, trong khi ban ch cn la ln Cng ngh mi! hay la
Kinh t mi! la u thuyt phuc moi ngi vao hang
triu la?
ra th trng. Ch trong vong vai giy khi ting chung m Mt s doanh nghip tre thm ch chng bun gi y la ho
man vang ln, c phiu a tng gia gp ba ln, at mc 65 se xy dng mt cng ty tht s, ng noi chi n mt
la. Bn tun sau, c phiu at 69 la, em lai cho cng cng ty v ai. Mt cng ty a np n xin ban c phiu
ty gia tr th trng hn 3,5 t la. y la mt s khi u cho cng chung vao thang 3-2000 ch vi mt trang web va

T TT N V AI PHU LUC
244 245
mt k hoach kinh doanh, ngoai ra khng con g na. Nha Thay v phan ng nh lu ga con s tri sp, cac nha iu
doanh nghip nay tha nhn trn t Industry Standard hanh tai Walgreens a lam mt vic khng bnh thng i
rng ban c phiu trc khi thanh lp cng ty la mt iu vi thi ai. Ho quyt nh ngng lai va suy ngh. Ho quyt
khng bnh thng, nhng anh vn c gng thuyt phuc nh s dung b oc cua mnh. Ho quyt nh suy ngh!
cac nha u t mua 1,1 triu c phiu vi gia t 7-9 la Ban u con chm chap (ang bo), Walgreens bt u
mi c phiu, mc du anh cha co doanh thu, cha co th nghim vi mt trang web trong khi vn tham gia cac
nhn vin, cha co khach hang, cha co cng ty.283 Vi cuc thao lun va tranh cai trong ni b cng thng v anh
cng ngh mi trn Internet, ai con cn n cac c vt cua hng cua no, xet trong mi tng quan Khai nim con
nn kinh t cu? Va o la cach suy ngh cua nhiu ngi. nhm cua ring ho. Lam th nao Internet kt ni c vi
Tai thi im cao trao cua cuc ri ren nay, drugstore.com khai nim tin li cua chung ta? Lam th nao chung ta gn
a a ra mt thach thc cho Walgreens. Thoat u, gia c no vi mu s chung la dong tin trn mi ln khach hang
phiu cua Walgreens a tut giam trc s tn cng cua cac ghe qua? Lam th nao chung ta dung trang web nng
cng ty dot-com, rt 40% trong nhng thang trc khi cao nhng g chung ta a lam tt hn cac cng ty khac trn
drugstore.com ban c phiu ra cng chung. Tap ch Forbes th gii va theo mt cach khin chung ta am m? Xuyn
a vit vao thang 10-1999: Cac nha u t cho rng cuc sut qua trnh nay, cac nha lanh ao Walgreens vn ap
chin Internet se nghing phn thng v nhng i thu co dung nghch ly Stockdale: Chung ti hoan toan tin tng
th th n g l n ngay t u nh n g cng ty nh rng mnh se vt ln trong th gii Internet nh la mt cng
drugstore.com hin ang giao dch mc 398 ln cao hn ty v ai; tuy nhin, chung ti cung phai i mt vi thc t
doanh thu, thay v Walgreen, hin ang mc 1,4 ln phu phang v Internet. Mt nha lanh ao Walgreens a k
doanh thu. 284
Cac nha phn tch ha thp gia tr c phiu cho chung ti nghe mt mu chuyn vui v thi im ang
Walgreens, va ap lc buc Walgreens phai phan ng lai mi nh trong lch s nay. Mt cng ty hang u trn Internet a
e doa cua Internet cang tng khi 15 triu la gia tr th a ra mt cu bnh lun v Walgreens: i, Walgreens! Ho
trng a bc hi.285 qua gia va u l i vi th gii Internet. Ho se b bo lai ng
Walgreens a phan ng nh th nao trc cuc hn loan sau. Walgreens, mc du rt kho chu trc li bnh phm
na y ? qua kiu ngao cua gii thng lu Internet, vn khng co y
nh ln ting nh chnh cng khai. Mt nha iu hanh noi:
Dan Jorndt a tra li tap ch Forbes khi miu ta cach tip
Hay c lng lng lam nhng iu cn lam, ri moi th se
cn co phng phap, co chu ch i vi Internet: Chung
sang to va ho se thy mnh sai.
ti la mt cng ty i ln t bo, n i b, ri mi chay.

T TT N V AI PHU LUC
246 247
 Sau o nhanh hn mt chut (ang i b), Walgreens bt
u tm ra phng thc kt ni Internet vi m hnh lu tr
phn phi rt phc tap cua ho, va le d nhin vi khai
nim tin li. Hay in vao n thuc trn mang, nhay ln
xe va i n tim thuc ty Walgreens ( bt ky thanh ph
nao), vn ngi trn xe lt qua ca s va ch ngng lai
t giy ly goi hang. Hoc ban co th yu cu c
chuyn n tn nha, nu nh iu nay thun tin hn cho
ban. Khng s hai, khng khoe khoang, khng to ra can
am ch co s theo ui lng le va quyt tm, theo sau
la nhng bc tin lng le va quyt tm.
Va ri, cui cung (ang chay), Walgreens t cc ln,
gii thiu trang web c thit k khng thua kem v mt
phc tap va thun tin so vi bt c cng ty chuyn kinh
doanh trn mang nao. Vao thi im chung ti vit chng
nay, thang 10-2000, chung ti a truy cp th vao trang
web Walgreens.com. Chung ti nhn thy trang web nay
rt d s dung, va h thng giao hang cung ang tin cy
va y u khng kem Amazon.com (cng ty hang u v
giao dch in t tai thi im nay). Chnh xac la mt nm
sau bai bao ng trn tap ch Forbes, Walgreens a tm ra
b quyt tn dung Internet thuc y tng trng. Ho
ng thng bao (trn trang web cua mnh) tuyn dung hang
loat nhn vin ap ng nhu cu phat trin bn vng. T
khi tut xung mc thp nht trong nm 1999 khi b lan
song dot-com xm chim, gia c phiu cua Walgreens a
tng tr lai gn gp i ch trong vong mt nm.
Vy drugstore.com hin nay ra sao? Sau khi lin tuc thua
T TT N V AI
248
l, ho a phai ct giam nhn vin bao toan dong tin.
Vao thi cc thnh cua ho, ch cach y hn mt nm,
drugstore.com giao dch vi gia cao gp 26 ln hin tai. Gia
tr ban u a sut giam gn ht.286 Trong khi Walgreens i
t bo sang i b ri mi chay, drugstore.com i t chay
n i b va cui cung la bo.
Co th drugstore.com se tm ra c mt m hnh thch
hp va tr thanh mt cng ty v ai. Nhng chc chn ho
se khng tr thanh v ai nh vao cng ngh, s n thi,
va mt th trng chng khoan bt hp ly. Ho ch co th tr
thanh v ai nu ho bit cach ap dung cng ngh vao mt
khai nim nht quan th hin ro s thu hiu ba vong tron.
CNG NGH VA KHA I NI M CON NHM
Ban co th ang ngh: Nhng giai oan hn loan Internet
ch la mt qua bong bong u c b n. Vy th sao? Ai
cung bit qua bong bong y la khng bn vng, rng no
khng th trng tn. iu nay co lin quan g n qua
trnh t tt n tuyt vi?
cho ro: Chu cua chng nay khng noi n chi tit
cua qua bong bong Internet. Bong bong hnh thanh va
bong bong tan. Chuyn nay cung tng xay ra vi nganh
ng st. Chuyn nay tng xay ra vi nganh in. Chuyn
nay tng xay ra vi nganh truyn thng radio. Chuyn nay
cung tng xay ra vi nganh san xut may tnh ca nhn.
Chuyn nay tng xay ra vi Internet. Va no se con xay ra
vi nhng cng ngh mi cha c bit n.
PHU LUC
249
 Tuy nhin qua cac bin i nay, cac cng ty v ai a
thch ng va trng tn. S tht la hu ht cac cng ty v
ai trong 100 nm tr lai y t Wal-Mart n Walgreens,
t Procter & Gamble n Kimberly-Clark, t Merck n Abbott
u a trai qua rt nhiu th h thay i cng ngh nh
in, truyn hnh, hay Internet. Ho a tng thch ng va tr
nn v ai. Nhng cng ty gioi nht se lai tip tuc thch ng
vi thay i.
Thay i do cng ngh khng phai la iu g mi. Cu hoi tht
s khng phai la Vai tro cua cng ngh la g?. Cu hoi tht s
la Nhng cng ty nhay vot nhn cng ngh khac moi ngi nh
th nao?
Chung ti a tin oan ri th Walgreens cung se bit
phai lam g vi Internet. Cng ty nay a co truyn thng
u t rt ln vao cng ngh rt lu trc nhng cng ty
khac trong nganh. Trong u thp nin 1980, ho a i tin
phong trong vic thit lp mt h thng ni mang rng
khp goi la Intercom. Y tng th rt n gian: Khi tt ca
cac ca tim Walgreens c lin kt vi nhau va thng tin
v khach hang c gi v mt trung tm d liu, h thng
nay se bin moi ca tim Walgreens thanh mt tim thuc
ty quen thuc cua khach hang. Ban sng Florida, nhng
ban ang i du lch Phoenix va cn phai mua thm thuc
theo mt toa ang dung. Khng thanh vn , tim thuc
Phoenix a c lin kt vi h thng trung tm, nn no
chng khac g tim thuc Walgreens gn nha ban.
T TT N V AI
250
iu nay nghe co ve bnh thng theo tiu chun hin
thi. Nhng khi Walgreens bt u u t vao cui thp
nin 1970, cha cng ty nao trong nganh co mt h thng
tng t. Tng cng, Walgreens a u t 400 triu la
vao Intercom, trong o co 100 triu la u t vao h
thng v tinh ring cua ho.287 Mt tap ch chuyn nganh a
miu ta vic i tham quan tru s Intercom c mnh
danh la Tram mt t Walgreens cung ging nh i
tham quan trung tm khng gian NASA vi y ry nhng
may moc in t phc tap n kinh ngac.288 Nhn vin ky
thut cua Walgreens tr nn thun thuc trong vic bao tr
tng chi tit may moc, thay v phai da vao chuyn gia bn
ngoa i .289 Nhng ho khng ch dng lai o. Walgreens
cung i u trong vic ap dung may quet, ngi may, h
thng quan ly hang tn kho trn may tnh, va h thng tin
tin truy tm hang trong kho. Internet ch la mt bc tip
theo trong toan b tin trnh.
Walgreens khng ap dung tt ca nhng cng ngh nay
ch v cn phai th hay v lo s se tut lai pha sau. Khng,
ho dung cng ngh nh mt cng cu at c tc
nhanh hn khi a bc qua giai oan nhay vot, va gn lin
cng ngh vi Khai nim con nhm v tim thuc ty tin
li, lam tng li nhun trn mi ln khach hang ghe qua.
Mt chuyn bn l thu v, khi cng ngh ngay cang tr nn
phc tap trong cui thp nin 1990, th v Giam c phu
trach thng tin cua Walgreens la mt dc s co ng ky,
ch khng phai la chuyn gia cng ngh.290 Walgreens vn
gi vng lp trng: Khai nim con nhm cua ho se quyt
PHU LUC
251
nh vic ap dung cng ngh, ch cng ngh khng quyt
nh Khai nim con nhm c.
Trng hp cua Walgreens th hin mt hnh mu chung.
Trong moi cng ty nhay vot, chung ti u nhn thy co
cng ngh phc tap. Tuy nhin, y khng phai la cng
ngh tuy tin, ma la vic i tin phong ap dung cng ngh
co chon loc. Moi cng ty nhay vot u la nha tin phong v
cng ngh, nhng ban thn cng ngh trong mi cng ty
rt khac nhau.
V du nh Kroger la mt nha tin phong trong vic ap
dung may quet ma vach, giup ho vt qua A&P nh vao
vic lin kt cac giao dch tai quy vi h thng quan ly
hang tn. iu nay xem chng khng co g hp dn (quan
ly hang tn khng phai la mt tai thu hut c gia),
nhng hay nhn theo hng nay: Th tng tng ban
bc chn vao mt kho hang, nhng thay v nhn thy
hang hang lp lp cac thung banh keo hay hoa qua, ban
lai nhn thy hang hang lp lp tin mt hang trm ngan,
hang triu t la mi tinh, con mi cng ang cht lp
trn k, xp cao n tn trn nha. o chnh la cach ban cn
phai nhn nhn v hang tn. Mi mt thung ca rt khng
n gian ch la mt thung ca rt; o la tin. Va tin c nm
o v ch, cho n khi ban ban c thung ca rt nay.
Hay nh lai Kroger a ln lt dep bo cac ca tim tap
hoa va nho, va cu va ti tan, va thay th bng nhng
ca tim tht ln, tht ep, va hao nhoang. hoan thanh
cng vic nay ho cn co hn 9 t la u t s tin phai
c rut ra t nganh kinh doanh tap hoa co t sut li
T TT N V AI
252
nhun thp. d hiu, Kroger trung bnh hang nm bo ra
gp i s li nhun thu c vao chi ph u t, trong
sut 30 nm.291 Cang n tng hn, mc du a chu mt
khoang n 5,5 t la tra c tc bng tin mt mt ln
40 la/ c phiu, cng thm 8 la giy n cp thp
anh bai nhng ke rnh rp mua lai cng ty nm 1988,
Kroger vn tip tuc cng cuc cai tao rt tn kem nay trong
sut hai thp nin 1980 va 1990.292 Kroger hin ai hoa va
cach tn tt ca cac ca tim, nng cp s trai nghim cho
khach hang, m rng danh muc hang hoa cung cp, va tra
dt hang trm triu la tin n. Vic Kroger s dung cng
ngh quet ma vach a hang trm triu nhng t la
mi tinh ra khoi nha kho va a vao s dung co hiu qua
c xem la mt yu t chnh nm trong kha nng ao thut
cua ho bin ra khng ch mt, khng ch hai, ma la ba
chu tho t chic mu.
Gillette cung la mt nha tin phong trong vic ap dung
cng ngh. Nhng vic ap dung cng ngh cua Gillette chu
yu la trong cng ngh san xut. Hay ngh n cng ngh
cn thit san xut hang triu co th n hang t
nhng li dao cao gia re ma lai bn. Khi ban hay ti mua
mt li dao, chung ta mong mun li dao nay va hoan
hao va re nu tnh trn s ln s dung. V du, san xut
ra Sensor, Gillette a u t hn 200 triu la vao vic
thit k va phat trin, trong o danh phn ln cho cac tin
b trong san xut, va thu lai 29 bng sang ch.293 Ho i
tin phong trong vic ap dung cng ngh han bng tia laser
mt cach rng rai vao cac b dao cao cng ngh nay
PHU LUC
253
thng c ap dung cho cac san phm t tin va phc VN DUNG CNG NGH
tap nh may iu hoa nhp tim. 294
Toan b cha khoa cua TRONG CAC CNG TY NHAY VOT
b dao cao Gillette nm trong cng ngh san xut c ao
va c ng ky bao h c quyn. Gillette bao v no nh
Cng ngh gn lin vi Khai nim con nhm
Coca-Cola bao v cng thc b mt cua ho, bao gm ca h Cng ty
trong giai oan nhay vot
thng bao v cht che co trang b vu kh.295
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh may tnh
tng mc li nhun trn mi nhn vin. Khng phai la
Abbott ngi dn u trong nghin cu va phat trin (R&D)
nhng lai cho Merck, Pfizer, va nhng cng ty khac vi
mt Khai nim con nhm khac.

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh phc tap
theo doi hang hoa tai im ban va trong kho gn lin vi
Circuit City khai nim McDonalds cua h thng ban le hang gia tr
cao, co kha nng iu hanh mt h thng nht quan cac
ca hang phn tan v mt a ly.

Nha tin phong trong vic ap dung cac thut toan phc tap
va phn tch bng may tnh anh gia rui ro th chp
chnh xac hn, t o lam tng li nhun trn mi mc rui
Fannie Mae
ro. H thng phn tch rui ro thng minh hn gia tng
kha nng th chp cua nhom ngi co thu nhp thp, gn
lin vi am m dn chu hoa vic s hu nha.

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh san xut
phc tap san xut vi gia re va ng nht hang t san
Gillette
phm co bn cao. Bao v b mt cng ngh san xut
tng t nh Coca-Cola bao v cng thc cua ho.

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh v quy trnh
san xut, c bit i vi nguyn liu khng cn an si,
Kimberly - phuc vu cho vic theo ui muc ch a ra nhng san
Clark phm cao cp. Co nhng phong th nghim nghin cu
phc tap; em be bo quanh vi h thng cam ng m va
nhit .

T TT N V AI PHU LUC
254 255
 Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh thng tin Cng ngh la mt cht xuc tac, khng phai la nguyn
lin tuc hin ai hoa cac ca hang. La ngi u tin
Kroger nghim tuc th nghim may quet ma vach; ho lin kt cng
nhn cua a i ti
ngh nay vi ca chu ky dong tin t, t o cung cp ngun
vn cho qua trnh cai tao ca hang vi quy m ln. Khi Jim Johnson tr thanh Tng giam c Fannie Mae, k

Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh san xut
nhim David Maxwell, ng va i ngu lanh ao a thu mt
thep tin tin nht danh cho nha may c nho. i ch th cng ty t vn anh gia cng ngh. Nha t vn chnh,
gii tm cng ngh tin tin nht. Sn sang anh cc
Nucor Bill Kelvie, dung mt h thng xp hang gm bn bc,
rt ln (n 50% gia tr rong cua cng ty) vao cng ngh
mi ma nhng cng ty khac cho la qua rui ro, v du nh trong o 4 im ngha la co cng ngh tin tin, va 1 im
cng ngh khun tm mong lin tuc.
ngha la con thi ky a. Fannie Mae ch c 2 im.
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh san xut va
V vy, theo ung nguyn tc con ngi i trc, Kelvie
ong goi. t cc vao cng ngh san xut hp thuc m
np pha trn sang kin bao b u tin trong nganh c thu a cng ty ti trc.296 Khi Kelvie n Fannie
Philip
thuc la trong sut 20 nm. La ngi u tin s dung h
Morris Mae vao nm 1990, cng ty ang i sau cac cng ty khac
thng san xut da trn may tnh. u t khng l vao
trung tm san xut th nghim, th nghim, hoan thin trn Wall Street trong lnh vc cng ngh khoang 10 nm.
cng ngh san xut va cht lng tin tin.
Trong vong 5 nm k tip, Kelvie a ln lt a Fannie
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh vao th tn.
u tin, cng ngh c th hin qua may in gia tin bu Mae t 2 im n 3,8 trn thang im 4.297 ng va cng
tn t ng. Sau o, Pitney u t rt ln vao cng ngh s a tao ra hn 300 ng dung may tnh, bao gm ca
Pitney
in t, phn mm, thng tin lin lac, va Internet dung
Bowes
trong cac may x ly phc tap. u t rt ln vao nghin nhng chng trnh phn tch phc tap theo doi mt
cu va phat trin (R&D) tai phat minh cng ngh in gia danh muc th chp khoang 600 triu la, h thng d liu
tem trong thp nin 1980.
lin kt bao gm 60 triu tai san, va n gian hoa qua trnh
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh mang may
tnh va thng tin lin lac qua v tinh, gn lin vi khai nim lam vic, giam ti a giy t va cng vic hanh chnh.
tim thuc ty tin li, c iu chnh cho phu hp nhu Kelvie cho bit: Chung ti a cng ngh ra khoi v tr m
cu c trng cua tng a im va dn c. u t rt ln
Walgreens nghen mt cuc vao h thng v tinh lin kt cac ca thm va dung cng ngh thay i moi b phn kinh
tim vi nhau, nh mt mang li rng ln cua mt tim doanh. Chung ti tao ra mt h thng chuyn gia giam
thuc ty quen thuc duy nht. Nh mt chuyn tham
quan vao trung tm vu tru NASA. i trc cac cng ty thiu chi ph mua nha. Nhng ngi vay tin s dung cng
khac trong nganh t nht la mt thp nin. ngh cua chung ti se ct giam thi gian c xet duyt t
Nha tin phong trong vic ap dung cng ngh lam tng 30 ngay xung con 30 phut, t o ct giam chi ph lin
li nhun trn mi nhn vin. Nha lanh ao trong vic giao
dch ngn hang 24 gi qua in thoai, sm s dung may quan hn 1.000 la mi ln vay. Tnh n nay, h thng
Wells Fargo ATM, ngi u tin cho phep mua ban c phiu trn ATM, nay a giup nhng ngi mua nha tit kim c gn 4 t
nha tin phong trong vic giao dch in t va qua Internet.
Nha tin phong trong vic ap dung cac thut toan phc tap la.298
anh gia rui ro chnh xac hn khi cho vay.
T TT N V AI PHU LUC
256 257
 Hay lu y rng Fannie Mae bt u thi im chuyn i
t 1981, khi David Maxwell ln nm quyn, nhng cng ty
vn i sau trong vic ap dung cng ngh cho n thp nin
1990. Vng, cng ngh a tr nn rt quan trong i vi
Fannie Mae, nhng ch sau khi ho a phat hin c Khai
nim con nhm va sau khi a co bc nhay vot. Cng ngh
la mt b phn chnh cua cai c cac nha lanh ao Fannie
Mae goi la lan gio th hai cua qua trnh chuyn i va
ong vai tro mt yu t thuc y.299 Cac cng ty Kroger,
Gillette, Walgreens, va toan b nhng cng ty nhay vot u
co cung mt quy trnh vic tin phong ap dung cng ngh
ch din ra giai oan sau cua qua trnh nhay vot ch
khng bao gi ngay t u.
iu nay a chung ta n im chnh cua chng nay. Khi c
ap dung ung, cng ngh tr thanh mt cht xuc tac thuc y
a i ti, nhng khng tao ra a. Nhng cng ty nhay vot khng
bao gi bt u qua trnh chuyn i bng vic tin phong trong
cng ngh, ch v ly do n gian la ban khng th tn dung cng
ngh cho n khi ban bit cng ngh nao la hu ch. Vy th cng
ngh nao la hu ch? o la nhng cng ngh gn lin vi ba vong
tron giao nhau cua Khai nim con nhm.
bao am cng ngh hu ch trong qua trnh chuyn
i t tt n v ai, cn phai t nhng cu hoi sau y. khng th tao ra c kt qua v ai va bn vng. V du
Cng ngh nay co phu hp vi Khai nim con nhm khng?
Nu co, ngha la ban phai la nha tin phong trong vic ap
dung cng ngh nay. Nu khng, ban lai hoi, liu ban co
cn n cng ngh nay khng? Nu co, ngha la tt ca
T TT N V AI
258
nhng g ban cn lam la theo kp i thu. (Ban khng nht
thit phai co h thng in thoai tin tin nht trn th gii
tr thanh mt cng ty v ai). Nu khng, ngha la cng
ngh nay khng cn thit, va ban co th bo qua, khng
quan tm n no.
Chung ti nhn thy vic cac cng ty nhay vot i tin
trong trong vic ap dung cng ngh ch la mt cach na
ho gi c ky lut gii han trong Khai nim con nhm.
Trn ly thuyt, mi quan h cua ho vi cng ngh khng co
g khac bit vi mi quan h cua ho vi cac lnh vc khac
lin quan n quyt nh: con ngi ky lut, t tng ky
lut, va hanh ng ky lut. Nu mt cng ngh khng phu
hp vi ba vong tron, ho se bo qua toan b s s hai hay
hunh hoang ma tip tuc kinh doanh vi mt thai bnh
than ang n. Tuy nhin, mt khi ho nhn thy cng ngh
la cn thit, ho tr nn rt quyt tm va sang tao trong vic
ap dung nhng cng ngh nay.
Trong nhng cng ty i trong, ngc lai, chung ti thy
ch co ba trng hp la tin phong trong vic ap dung cng
ngh. Ba trng hp nay Chrysler (thit k trn may tnh),
Harris (ap dung in t vao cng ngh in), va Rubbermaid
(cng ngh san xut tin tin) u la nhng cng ty ngn
ngay. iu nay cang chng to rng cng ngh khng thi
nh Chrysler, ho ap dung mt cach tuyt vi cng ngh
thit k trn may tin tin cung cac cng ngh lin quan
n thit k khac, nhng lai khng lin kt nhng cng
ngh nay vi mt Khai nim con nhm nht quan. Khi
PHU LUC
259
Chrysler bt u phn tan ra khoi ba vong tron vao gia
thp nin 1980, t may bay Gulfstream n xe th thao
Maserati, khng mt cng ngh nao co th giup cng ty
thoat ra khoi quy ao i xung. Cng ngh ma khng co
mt Khai nim con nhm ro rang, va khng co ky lut
gii han trong ba vong tron, th cung khng a cng ty
n v ai c.
B Y CNG NGH
Co hai s kin xut hin trong u khi ti ang vit
chng nay. S kin u tin la vic tap ch Time nm
1999 a bnh chon Albert Einstein la Nhn vt cua th ky
20. Nu ban ong khung vic chon la nhn vt cua th
ky quanh cu hoi: Th gii nay se ra sao nu khng co
ngi nay tn tai? th s la chon Einstein la ang ngac
nhin, nu so sanh vi nhng nha lanh ao nh Churchill,
Hitler, Stalin, va Gandhi nhng ngi tht s thay i lch
s nhn loai, du theo hng tt hay xu. Cac nha vt ly
hoc a ch ra rng nu nh khng co Einstein th cng ng
khoa hoc cung se phat hin ra thuyt tng i, co th la
chm hn nm nm, mi nm, ch khng n mc nm
mi nm. 300
Bon phat xt se a khng phai nhn bom
nguyn t, va khi ng minh co th a chin thng trong
chin tranh Th gii II ma khng cn n qua bom (mc du
co th khi ng minh phai mt nhiu sinh mang hn).
Vy tai sao tap ch Time lai chon Einstein?
giai thch cho s chon la cua mnh, cac nha bin tp
T TT N V AI
260
tap ch Time a vit: Rt kho so sanh anh hng cua
cac chnh tr gia va nha khoa hoc. Tuy nhin, chung ta co
th nhn thy mt s lnh vc c nh ngha thng qua
chnh tr, mt s thng qua vn hoa, mt s khac lai thng
qua tin b khoa hoc... Vy th, ngi ta nh g v th ky
20? Vng, se nh n dn chu. Vng, co ca nhn quyn.
Nhng th ky 20 c nhc n nhiu nht v nhng tin b
vt bc trong khoa hoc va cng ngh, iu nay nng gia tr
cua t do, va theo cach nao o th con ong gop nhiu hn
bt c chnh tr gia nao. Trong mt th ky c nhc n
u tin v khoa hoc va cng ngh, co mt nhn vt ni bt
nh la mt hnh tng cua thi ai, o la Albert Einstein.301
Noi tom lai, tap ch Time khng chu trong vic chon nhn
vt cua th ky ma tht ra la chon chu cua th ky khoa
hoc va cng ngh ri t o gan cho no mt nhn vt ni
ting nht. iu thu v la, ch vai ngay trc khi tap ch
Time cng b la chon Einstein, ho cung cng b nhn vt
cua nm 1999. Ai a c chon? Khng ai khac hn la a
con nui cua nganh thng mai in t, Jeff Bezos cua
Amazon.com. iu nay mt ln na th hin s am anh
mang tnh vn hoa cua chung ta i vi nhng thay i do
cng ngh mang lai. Hay ti noi ro hn. Ti khng tan
thanh cung khng phan i s la chon cua tap ch Time.
Ti n gian ch thy iu nay tht thu v va khai sang, v
no m cho ta mt cai nhn vao linh hn hin ai cua ta. Ro
rang, mt yu t chnh trong cach suy ngh chung cua
chung ta la cng ngh, va nhng ng dung cua no.
iu nay dn n s kin th hai ma ti mun nhc n.
PHU LUC
261
Vi mong mun ngh ngi th gian trong qua trnh vit
quyn sach nay, ti a n Minnesota giang day tai
Masters Forum. Masters Forum la ni chuyn t chc cac
khoa hoc MBA danh cho ngi ang i lam t hn 19 nm
qua, va ti ly lam to mo mun bit chu g a c lp
i lp lai trong sut nhng nm nay. Jim Ericson va Patty
Griffin, giam c chng trnh cho bit: Mt trong nhng
chu nht quan la cng ngh, thay i, va mi lin h
gia hai yu t nay.
Tai sao cac ban lai thit k nh vy? Ti hoi.
Ho tra li: Ngi ta khng bit nhng g ngi ta khng
bit. Va moi ngi lun lo s la mt loai cng ngh mi
nao o se len vao t pha sau va lam moi ngi guc nga.
Ho khng hiu v cng ngh, va nhiu ngi con e ngai
cng ngh. Tt ca nhng g ho bit la cng ngh la mt
nhn t thay i quan trong, va tt hn ht ho nn y
n cng ngh.
Bi v vn hoa cua chung ta b am anh bi cng ngh, va
bi v cac cng ty nhay vot thng la nha tin phong trong
vic ap dung cng ngh, co th ban ngh la cng ngh se
chim mt phn ln trong cac cuc thao lun gia chung
ti vi cac nha lanh ao cng ty nhay vot.
Chung ti a rt ngac nhin nhn thy rng hn 80% cac nha lanh
ao cng ty nhay vot ma chung ti phong vn khng h cp
n cng ngh nh la mt trong nm yu t hang u trong qua
trnh chuyn i. Hn na, trong nhng trng hp ho co nhc
n cng ngh, th trung bnh no ch xp hang 4, va ch co hai
trong s 82 ngi c phong vn xp cng ngh v tr s 1.
T TT N V AI
262
Nu cng ngh la c bit quan trong, tai sao cac nha
iu hanh cng ty nhay vot lai t nhc n no nh vy? Ro
rang khng phai v ho bo qua cng ngh. Cac cng ty nay
u phat trin phc tap v mt cng ngh va vt xa cac
cng ty i trong. Ngoai ra, kha nhiu cng ty nhay vot a
c cao rt nhiu trn bao ch va c trao thng v
a tin phong trong vic ap dung cng ngh. Vy ma cac
nha iu hanh rt t khi nhc n cng ngh. Lam nh th
cac bai bao va cac nha iu hanh ang noi v hai nhom
cng ty khac nhau vy!
V du nh Nucor c nhiu ngi bit n nh la mt
trong nhng nha tin phong st sng ap dung cng ngh
san xut thep bng nha may c nho, c hang chuc bai
bao va hai quyn sach ca ngi s u t tao bao cua ho
vao cng ngh khun tm mong lin tuc va cac lo nu
bng in.302 Nucor tr thanh mt trng hp in hnh
c gii thiu trong cac chng trnh hoc v kinh doanh
nh la mt v du v vic thay i trt t nganh thng qua
vic ap dung cng ngh mi.
Nhng khi chung ti hoi Ken Iverson, Tng giam c
Nucor trong giai oan chuyn i, nu xet trong nm yu
t hang u trong vic chuyn t tt n v ai, th ng t
cng ngh v tr nao. Th nht? Khng. Th hai? Khng.
Th ba? Khng. Th t? Cung khng. Th nm? Xin li,
nhng cung khng. Ken Iverson cho bit: Nhng yu t
chnh bao gm s nht quan cua cng ty, va kha nng cua
chung ti truyn at cac trit ly cua cng ty xung n toan
b nhn vin, do chung ti khng co nhiu tng lp va h
thng quan liu.303
PHU LUC
263
 Hay ngng lai va suy ngh v iu nay mt chut. y
chung ta co mt trng hp tuyt vi v s thay i trt t
thng qua ng dung cng ngh, va v Tng giam c a
dn dt iu nay lai khng a cng ngh vao nm yu t
hang u trong qua trnh chuyn i t tt n v ai.
Cung mt cach nhn nay c th hin qua cac cuc
phong vn khac vi Nucor. Trong s bay nha iu hanh
quan trong va thanh vin Hi ng quan tr ma chung ti
tro chuyn, ch co mt ngi duy nht chon cng ngh la
yu t quan trong hang u, nhng ngi con lai u tp
trung vao nhng yu t khac. Mt vai nha iu hanh co
nhc n vic Nucor t cc rt ln vao cng ngh trong
cuc noi chuyn, nhng a s ho nhc n nhng yu t
khac nhiu hn tuyn dung cng nhn mang thai lam
vic cua mt nha nng thc thu, tuyn ung ngi vao cac
v tr quan ly, cu truc t chc n gian va khng quan
liu, nn vn hoa hiu sut giup tng li nhun trn mi
tn thep thanh phm. Cng ngh la mt phn trong phng
trnh cua Nucor, nhng ch la th yu. Mt nha iu hanh
Nucor kt lun: 20% thanh cng cua chung ti la t cng
ngh mi ma chung ti theo ui... nhng 80% la do vn
hoa cng ty.304
Tht ra, nu ban trao cho mt cng ty nao khac cung
mt cng ngh tai cung mt thi im, cng vi cung mt
ngun tai nguyn nh Nucor, th ho cung khng th lam
c nh Nucor. Ging nh cuc thi Daytona 500, n s
chnh chin thng khng phai la chic xe, ma la ngi
tai x va i ngu phuc vu. Khng phai la chic xe khng
quan trong, nhng no ch xp th hai.
T TT N V AI
264
S tm thng trc ht la h qua cua quan ly yu kem,
khng phai la do cng ngh yu kem. Nhng kho khn cua
Bethlehem Steel khng lin quan nhiu n cng ngh san
xut thep trong nha may c nho, ma la do lch s quan h
lao ng i nghch cua ho, a moc r t s quan ly kem
hiu qua va thiu khuyn khch. Bethlehem a bt u
trt dai ngay ca trc khi Nucor va cac nha may c nho
khac gianh ly th phn.305 Tht vy, khi Nucor bt u
vt ln vi cng ngh khun tm mong lin tuc vao
nm 1986, gia tr Bethlehem a giam 80% so vi th trng.
iu nay khng co ngha la cng ngh khng co vai tro g
trong s suy tan cua Bethlehem; cng ngh ro rang ong
mt vai tro, nhng khng phai la vai tro quan trong. Vai tro
cua cng ngh ch la cht xuc tac thuc y nhanh hn s
sup cua Bethlehem, ch cng ngh khng phai la nguyn
nhn. Mt ln na, nguyn ly cho rng cng ngh ch la
cht xuc tac ch khng phai la nguyn nhn lai ung, mc
du trng hp nay la mt trng hp i ngc.
Tht vy, khi chung ti nghin cu cac cng ty i trong,
chung ti khng tm ra mt trng hp nao ma mt trai
thuy li cng ngh n tung khin cng ty chm nghm. R.
J. Reynolds anh mt v tr cng ty thuc la s 1 khng
phai v cng ngh, ma la do ban lanh ao R. J. Reynolds a
tan pha cng ty bng cach a dang hoa thiu ky lut, va
sau nay i theo con ng hay dung cng ty lam giau
cho ban lanh ao. A&P rt khoi v tr cng ty ln th hai
cua My bin thanh v danh khng phai v ho i sau Kroger
trong ky thut quet ma vach, ma la v ho thiu ky lut
PHU LUC
265
i din thc t phu phang v ban cht thay i cua ca S TUT DC CUA BETHLEHEM STEEL
T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
hang tap hoa. 6-1966 12-2000

Cac d liu t cuc nghin cu cua chung ti khng chng minh

c rng cng ngh ong vai tro quan trong trong s suy tan
cua nhng cng ty mt thi v ai (hay s tm thng kinh nin
cua mt s khac). D nhin cng ngh rt quan trong, ban khng
th la ke tut hu v cng ngh va hy vong co th tr nn v ai.
Nhng cng ngh ban thn no khng phai la nguyn nhn chnh
cua s v ai hay suy tan.

Trong sut lch s qua trnh kinh doanh, nhng nha tin
phong trong cng ngh t khi thng li v sau. V du nh,
VisiCalc la chng trnh tnh toan chu yu u tin trn
may tnh ca nhn.306 Ngay nay VisiCalc ang u? Ban
co bit ai ang s dung chng trnh nay khng? Con cng
ty a i u sang tao ra no th sao? Tiu ri; ho chng con
tn tai na. VisiCalc a chu thua Lotus 1-2-3, va n lt
chng trnh nay phai thua Excel.307 Lotus sau o a trt
dai, va ch vt vat khi c ban cho IBM. 308
vy, nhng chic may tnh ca nhn u tin la do nhng
cng ty hin nay a tan ra san xut, v du nh Osborne.309
Ngay nay, chung ta s dung may tnh chu yu la cua Dell
hay Sony.
Hin tng cac cng ty th h th hai (hoc ba hoc bn)
se chin thng so vi nhng nha tin phong xut hin
xuyn sut toan b lch s thay i kinh t va cng ngh.
IBM khng phai la cng ty tin phong trong nganh may
tnh. Ho tut lai pha sau kha xa so vi Remington Rand
(chu nhn cua UNIVAC, chic may tnh c ln u tin
thanh cng v mt thng mai) n mc chic may tnh
Tng t nh u tin cua IBM c goi la UNIVAC cua IBM.310 Boeing
khng phai la nha tin phong trong nganh san xut may
bay dn dung. De Havilland mi chnh la nha tin phong
vi Comet, nhng a sup khi mt trong nhng chic
may bay u tin cua ho b n tung trn khng, qua tht
khng phai la mt s kin tt cho thng hiu. Boeing gia
nhp th trng chm hn, u t nhiu hn san xut
ra nhng chic may bay an toan hn, ang tin cy hn, va
t o thng tr bu tri trong sut ba thp ky.311 Ti co th
k thm nhiu v du na. GE khng phai la nha tin phong

T TT N V AI PHU LUC
266 267
v h th n g i u ho a , ma la Westinghouse. 312 Palm
Computing khng phai la nha tin phong v thit b h tr
ca nhn ky thut s, ma la Apple, vi san phm Newton
c nhiu ngi bit n.313 AOL khng phai la nha tin
phong v cng ng ngi tiu dung trn Internet, ma la
CompuServe va Prodigy.314
Chung ti co th lit k mt danh sach dai nhng cng
ty hang u v cng ngh nhng lai khng vt ln thanh
nhng cng ty v ai. y co th la mt danh sach rt thu
v, nhng rt cuc nhng v du nay cung ch phan anh mt
s tht cn ban: Cng ngh khng th a mt doanh
nghip tt thanh v ai, hay cu cng ty khoi tham hoa.
Tht ra, vic l thuc vao cng ngh mt cach thiu suy
ngh la mt mon n, khng phai la mt tai san. ung vy,
khi s dung ung khi gn lin cng ngh vi mt khai
nim n gian, ro rang, nht quan da trn s thu hiu
cng ngh la mt yu t thuc y cn thit tao a. con ngi i trc, th cng ngh ch la mt vn rt
Nhng khi dung sai khi chon ly mt giai phap d dang,
khng thu hiu no gn lin vi khai nim ro rang va nht
quan nh th nao cng ngh se y nhanh qua trnh tan
ra do chnh ban gy nn.
CNG NGH VA N I LO TU T H U
Nhom nghin cu chung ti a tranh cai rt nhiu liu
chu nay nn c thao lun trong mt chng ring hay
khng.
Scott Jones noi: Phai co mt chng v cng ngh. Chung
T TT N V AI
268
ta sut ngay b nhi nhet v tm quan trong cua cng ngh
t cac trng kinh doanh. Nu chung ta khng cp n
vn nay, chung ta a lai mt l hng ln trong quyn
sach.
Nhng Brian Larsen phan bac lai: Nhng theo ti nhn
thy, nhng kt lun v cng ngh ma chung ta tm ra ch
la mt trng hp c bit cua hanh ng ky lut, va phai
t no trong chng trc. Hanh ng ky lut ngha la gi
mc gii han trong ba vong tron, va o la ct loi cua nhng
kham pha v cng ngh.
Scott Cederberg noi ngay: ung vy, nhng y la mt
trng hp rt c bit. Moi cng ty nhay vot u la nhng
nha tin phong trong vic ap dung cng ngh rt lu trc
khi ca th gii b m hoc bi cng ngh.
Amber Young phan i: Nhng nu so sanh vi nhng
kt lun khac nh Cp 5, Khai nim con nhm, va vn
nho. Ti ng y vi Brian: Cng ngh la quan trong, nhng
ch la mt phn cua ky lut, hay ch la chic banh a ma
thi.
Chung ti a tranh lun sut ca mua he. Ri th Chris
Jones, vn vi phong cach lng le va suy t, a hoi mt cu
quan trong: Tai sao nhng cng ty nhay vot co th gi
c quan im cn bng i vi cng ngh, trong khi hu
ht nhng cng ty khac thng tr nn qua vn va, hoc
qua lo s, va chay quanh nh nhng chu ga con lo tri sp,
ging nh nhng g ang din ra vi Internet?
ung vy, tai sao ch.
PHU LUC
269
 Cu hoi cua Chris a a chung ti n mt iu khac
bit ct loi gia cng ty v ai va cng ty tt, a li th
nghing v pha y kin ung h vic a chng nay vao
quyn sach.
Nu ban co c hi ngi lai va oc ht hn 2.000 trang ghi
chep cac cuc phong vn vi cng ty nhay vot, ban se rt
ngac nhin khi thy thiu vng s thao lun v chin lc
canh tranh. ung vy, ho co nhc n chin lc, ho co
nhc n hiu sut, va ho co thao lun vic lam th nao
tr nn gioi nht, va ho cung co nhc n vic phai chin
thng. Nhng ho khng noi bng nhng t ng mang tnh
i pho va khng bao gi nh ngha chin lc cua mnh
la phan ng lai trc nhng g ngi khac ang lam. Ho
noi v nhng g ho mun tao ra, va cach ho c gng cai
thin so vi mt chun mc hoan hao tuyt i.
Khi chung ti yu cu George Harvey hay noi v ng lc
tao nn s thay i Pitney Bowes trong thp nin 1980,
ng noi: Ti lun mong c nhn thy Pitney Bowes la
mt cng ty v ai. Hay bt u t y, c ch? Hay bt
u t y. o la mt iu hin nhin khng cn phai bin
minh hay giai thch g ca. Hm nay chung ti cha at n
mc o. Ngay mai chung ti cung cha at n mc o. Co
qua nhiu th phai lam at c s v ai trong mt th
gii lun thay i.315 Hay nh Wayne Sanders a tng kt
c tnh tiu biu cua c ch hoat ng bn trong tai
Kimberly-Clark: Chung ti khng bao gi cam thy thoa
man. Chung ti co th vui sng, nhng khng bao gi
thoa man.316
T TT N V AI
270
Nhng ngi tao nn cac cng ty nhay vot khng h b
thuc y bng s lo s. Ho khng b thuc y bi s lo s
v nhng iu ho khng thu hiu. Ho khng b thuc y
bi ni s moi ngi nhn mnh nh ke ngc. Ho khng b
thuc y bi ni s khi thy moi ngi thanh cng qua ln
ma mnh th khng. Ho khng b thuc y bi ni s se b
nghin nat trong s canh tranh.
Nhng ngi a a cng ty ln v ai co ng lc la mt s
thuc giuc sang tao va s si suc bn trong phai vn ln v tr
xut sc theo ung ngha cua no. Ngc lai, nhng ngi ch bit
xy dng va mai v tr tm thng lai co ng lc la s s hai
b rt lai pha sau.
Mt v du tuyt vi th hin s khac bit nay la giai oan
bung n cng ngh cui thp nin 1960, v tnh ung ngay
vao gia giai oan nghin cu v tt n v ai. No tr
thanh mt sn khu hoan hao theo doi s khac nhau
ma cng ty tt va cng ty v ai th hin. Cac cng ty v ai
phan ng tng t nh Walgreens bnh than thc hin
nhng bc vng chc ti pha trc trong khi nhom
cng ty tm thng lai dao ng trong s hai va in cung.
Tht ra, im chnh cua chng nay khng phai la v
cng ngh n thun. Khng co cng ngh nao, cho du c
ao n my may tnh, giao thng lin lac, robot, Internet
co th t no kch hoat qua trnh t tt n v ai. Khng
co cng ngh nao a ban n c Cp 5. Khng co
cng ngh nao co th chuyn i ngi khng phu hp
thanh ra phu hp. Khng co cng ngh nao tao ra c ky
PHU LUC
271
lut i din thc t phu phang, cung nh khng th buc
ban gi vng nim tin. Khng co cng ngh nao thay th
c nhu cu phai thu hiu v ba vong tron va chuyn
i kin thc nay thanh mt Khai nim con nhm n gian.
Khng co cng ngh nao co th xy dng mt vn hoa ky
lut. Khng co cng ngh nao lam moi ngi hiu mt iu
n gian rng nu ban cho tim nng mai khng c
khai pha c mt iu mai mc tt trong khi no co
tim nng at mc v ai la mt ti li mun thu.
Nhng ai vn gi ung nhng iu cn ban nay va gi
c s cn bng, ngay ca trong nhng giai oan thay i
va v, se tao c a lam nn bc nhay vot. Nhng
ngi khng th lam c iu nay, va ri vao s dao
ng, se theo ng xon c i xung va mai vn mc
tm thng. y la bc tranh toan canh v s khac bit
gia tt va v ai, cu truc cua toan b cuc nghin cu
c th hin qua phep n du v chic banh a va vong
ln qun. Va by gi chung ta se chuyn hng v s khac
bit bao quat nay.
To m t t chng
BAN AP CNG NGH
NHNG IM CHNH
Cac cng ty nhay vot nhn nhn cng ngh va cac thay
i do cng ngh khac vi cach nhn cua nhng cng ty
tm thng.
T TT N V AI
272
Cng ty nhay vot tranh cac mt thi thng hay hua
theo s ng i vi cng ngh, tuy nhin ho chnh la
nha tin phong trong vic ap dung cng ngh co chon
loc.
Cu hoi chnh t ra v cng ngh la Cng ngh nay co
phu hp vi Khai nim con nhm cua ban khng? Nu
co, vy ban phai tr thanh nha tin phong trong vic ap
dung cng ngh nay. Nu khng, ban co th gi mc
ngang bng i thu hoc l i hoan toan.
Cng ty nhay vot dung cng ngh nh mt cht xuc tac
tao a, ch khng phai la cht phat sinh ra sc a.
Khng co cng ty nhay vot nao bt u qua trnh chuyn
i bng vic tr thanh tin phong trong cng ngh, tuy
nhin ho u la nha tin phong trong vic ap dung cng
ngh mt khi ho hiu c cng ngh nay phu hp nh
th nao trong ba vong tron va sau khi ho a tao c
bc chuyn i.
Ban co th em cung mt cng ngh hang u c ap
dung tin phong tai cac cng ty nhay vot va a min
ph cho cac cng ty so sanh trc tip, th cac cng ty i
trong vn khng th tao ra c mt kt qua du ch gn
nh tng t.
Cach mt cng ty phan ng lai trc s thay i cng
ngh la mt ch dn kha chnh xac v ng lc bn trong
hng n v ai hay tm thng. Nhng cng ty v ai
phan ng mt cach su sc va sang tao, thuc y bi
mt ng lc phai chuyn nhng tim nng cha phat
PHU LUC
273
 huy thanh kt qua; cac cng ty tm thng phan ng
mt cach dao ng, vi ng lc la ni lo s b bo ri CHNG TA M
pha sau.
BANH A VA VONG LN QUN
NHNG KHAM PHA BT NG
Y kin cho rng s thay i cng ngh la nguyn nhn
chnh dn n s suy tan cua nhng cng ty mt thi A
PH
v ai (hoc gi cng ty mai mc tm thng) khng T
NH
TR
c chng minh bng d liu. D nhin, mt cng ty QU
A

khng th mai la ngi theo ui va hy vong tr thanh QUA TRNH XY DNG NN TANG

v ai, nhng ban thn cng ngh khng phai la nguyn Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim Vn hoa Ban ap
ao cp 5 cng vic theo sau phu phang con nhm ky lut cng ngh
nhn su xa cua vic suy tan hay v ai. CON NGI KY LUT T TNG KY LUT HANH NG KY LUT

Trong s 84 cuc phong vn cac nha lanh ao cng ty

nhay vot, hn 80% khng h nhc n cng ngh nh la
mt trong nm yu t hang u trong giai oan chuyn
i. iu nay cung ung ngay ca trong nhng cng ty
ni ting la nha tin phong trong vic ap dung cng
ngh, v du nh Nucor. Cach mang ngha la phai y banh xe.
Bo, i b, chay co th la mt phng phap hu hiu, - IGOR STRAVINSKY317
ngay ca trong giai oan cng ngh thay i nhanh chong
va toan din.
H ay tng tng mt chic banh a to ln va nng n
mt chic da bng kim loai c dng ng trn mt
truc, ng knh khoang 10m, day 0,5m, va nng khoang
2.500 kg. By gi hay tng tng nhim vu cua ban la
lam cho chic banh a nay quay quanh truc tht nhanh va
tht lu.

T TT N V AI PHU LUC
274 275
 Dung ht sc y, ban buc chic banh a phai tin
ln, ban u con cha cam nhn c. Ban c tip tuc y,
va sau hai hay ba gi lin tuc gng sc, ban buc chic
banh a phai i xong mt vong.
Ban c tip tuc y, va chic banh a bt u i nhanh
hn, va vi n lc bn b, chic banh a i c mt vong
na. Ban c tip tuc y theo mt hng nht nh. Ba
vong... ri bn... nm... sau... chic banh a a co trn nhanh
hn... bay... tam... ban c tip tuc y... chn... mi... no bt
u co a... mi mt... mi hai... mi ln quay nhanh hn
ri... hai mi... ba mi... nm mi... mt trm.
Va ri, vao mt thi im, t pha! Chic banh a bt
u hoat ng theo hng co li cho ban, a chic banh
a i ti, tng vong tng vong mt... vut! chnh sc nng
cua no ang t vn hanh giup ban. Ban khng cn phai
y qua manh na, nhng chic banh a vn i ngay cang
nhanh hn. Mi vong quay cua chic banh a da vao
phn lc a co t vong trc, s u t sc lc cng hng.
Nhanh hn mt ngan ln, ri mi ngan ln, ri mt trm
ngan ln. Chic a nng n bay v pha trc, vi mt sc
a khng g can ni.
By gi gia du co ai o n va hoi: Nh vao ln y
manh nao ma chic banh a nay i nhanh th?
Ban se khng th tra li cu hoi nay c; y la mt cu
hoi ht sc v ly. Phai chng la ln y u tin? Hay th
hai? Hay th nm? Hay th mt trm? Khng phai. y la
kt qua cua tt ca cac ln y cng lai trong mt n lc tch
luy theo mt hng nht nh. Mt s ln y co th la
T TT N V AI
276
manh hn, nhng bt c mt cu y duy nht nao cho
du manh n my cung ch th hin mt phn nho trong
toan b sc lc tch luy dn ln chic banh a.
XY DNG NN TANG VA NHAY VOT*
Hnh anh chic banh a th hin cam giac tng quan c
ch bn trong cac cng ty khi ho i ln t tt n v ai.
Cho du kt qua sau cung co phi thng n my, th vic
chuyn i t tt n v ai cha bao gi din ra trong mt
cu hch duy nht. Khng th tn tai ch mt hanh ng n
gian, khng co mt chng trnh hoanh trang nao, khng
co mt cuc cach tn cht ngi nao, khng co mt c hi
may mn nao, khng co cuc cach mang m mau nao.
Qua trnh chuyn i t tt n v ai n t mt qua trnh
tch luy tng bc mt, tng hanh ng mt, tng quyt
nh mt, tng vong xoay mt cua chic banh a tt ca
cng dn lai a n kt qua tuyt vi va bn vng.
Tuy nhin nu ban oc cac bai bao vit v cac cng ty,
co th ban se nhn vn khac hn. Thng thng, bao ch
khng vit v mt cng ty cho n khi chic banh a a bt
u quay vi tc 1000 vong/phut. iu nay a lam sai
lch nhn thc cua chung ta v s chuyn i, khin cho
ta c ngh ho thc hin s nhay vot nh mt cuc chuyn
mnh qua m.
* Hai t nay c dung trong quyn
The Wealth of Nations: Why Some Are
Rich and Some So Poor (NXB W.W. Norton & Company, 1998) cua David S.
Landes.
PHU LUC
277
 V du, ngay 27-8-1984, tap ch Forbes ng mt bai v
Circuit City. y la ln u tin mt bai bao vit v Circuit
City bnh din quc gia. Bai bao cung khng dai, ch hai
trang, va t cu hoi liu s tng trng gn y cua Circuit
City co tip tuc khng. 318
Du sao, y cung la ln u tin
Circuit City c cng nhn cng khai la a nhay vot. V
nha bao a tm ra c mt cng ty mi y trin vong,
ging nh mt cu chuyn thanh cng tc thi.
Cu chuyn thanh cng tc thi nay, tht ra, a c
thai nghen trong hn mt thp nin. Alan Wurtzel a k
tuc s nghip Tng giam c t cha mnh vao nm 1973,
luc o cng ty ang gn nh pha san. u tin, ng t
chc lai nhom iu hanh va ra muc tiu phai nhn
thng vao s tht, ca bn trong va bn ngoai cng ty.
Nm 1974, mc du vn ang phai ganh mt khoan n
khng l, Wurtzel va cng s a bt u th nghim vi
mt m hnh ban le kiu nha kho (tr mt s lng ln
cac thng hiu, gia c khu tr, va giao hang ngay) va
xy dng m hnh kiu mu tai Richmond, Virginia,
ban cac mt hang thit b dung cu. Nm 1976, cng ty
bt u th nghim m hnh nay vi cac mt hang in
t gia dung, va n nm 1977, ho chuyn khai nim nay
thanh ca hang Circuit City u tin.
Y tng nay a thanh cng, va cng ty bt u ln k
hoach chuyn i cac ca tim ban thit b nghe nhn
thanh ca hang Circuit City. Nm 1982 chn nm lin
tuc tch luy vong quay cua banh a Wurtzel va nhom
cng s hoan toan gn bo vi khai nim ca hang ln
T TT N V AI
278
Circuit City. Trong vong nm nm tip theo, khi ho bt
u chuyn i toan b theo hng nay, Circuit City a
em lai li nhun ln nht cho c ng, cao hn bt c
cng ty nao cung giao dch trn th trng chng khoan
New York.319 T 1982-1999, Circuit City em lai li nhun
c phiu tch luy cao gp 22 ln so vi th trng, va d
dang vt qua nhng ng ln nh Intel, Wal-Mart, GE,
Hewlett-Packard, va Coca-Cola.
Khng ngac nhin g khi Circuit City luc o c xem la
tm im cua gii truyn thng. Mc du chung ti khng
tm thy bai bao quan trong nao trong giai oan 10 nm
trc bc nhay vot, chung ti oc c 97 bai ang xem
xet trong giai oan 10 nm sau bc nhay vot, trong o 22
bai cc ky quan trong. iu nay c nh th cng ty khng
h tn tai trc o, mc du ho a giao dch trn mt th
trng chng khoan ln t 1968, va mc du nhng bc
tin ang ghi nhn Alan Wurtzel va cng s a at c
trong vong 10 nm dn n im nhay vot.
Cu chuyn Circuit City th hin mt mu hnh quen
thuc. Trong tt ca cac trng hp, chung ti u nhn
thy s lng bai bao trong mt thp nin trc thi im
nhay vot t hn thp nin sau nhay vot, trung bnh theo t
l 1:3.320
V du nh, Ken Iverson va Sam Siegel a bt u y
chic banh a cua Nucor t nm 1965. Trong sut mi
nm, khng ai y n, va d nhin cac t bao v tai chnh
hay cac cng ty thep khac cung khng. Nu ban hoi cac
nha iu hanh tai Bethlehem Steel hay U.S. Steel v Him
PHU LUC
279
 CIRCUIT CITY
Gia tr tch luy cua 1 USD u t, s lng bai bao thu thp c
31-12-1972 31-12-1992
Circuit City: $311,64
S lng bai vit
Zero
Thi im chuyn i, 4-1982
Th trng chung: $8,35
hoa Nucor vao nm 1970, ho se ci ln, nu gia s nh
ho nhn ra c tn cng ty nay (ma iu nay cang ang
nghi ng). n nm 1975, la thi im chuyn i cua ho
nh th hin trn biu chng khoan, Nucor a xy c
ba nha may san xut thep c nho, a t lu thit lp c
nn vn hoa hiu sut c ao cua ring mnh, va a bc
chc chn trn con ng tr thanh cng ty thep co li
nhun cao nht trn nc My.321 Vy ma bai bao ln u
tin vn cha xut hin cho mai n nm 1978 trn t
Business Week, tc la 13 nm sau khi ho bt u chuyn
T TT N V AI
280
i, va trn t Fortune la sau 16 nm. Trong giai oan t
1965 n 1975, chung ti ch tm c 11 bai bao v
Nucor, va khng co bai nao quan trong ca. Ri t 1976 n
1995, chung ti thu thp c 96 bai bao v Nucor, trong
s o co 40 bai vit chi tit v cng ty hay nu ln cac c
im ni bt trn ca nc.
By gi, co th ban ang ngh: Nhng chung ta cung
oan bit trc ri. D nhin la cac cng ty nay phai c
vit v nhiu hn khi ho thanh cng qua mc. Vy th co
g quan trong u?
iu quan trong la y. Chung ta a cho phep cach nhn v
chuyn i t bn ngoai chi phi quan nim cua chung ta v cach
ang le chung ta phai cam nhn i vi nhng ngi a tham gia
vao qua trnh nay t bn trong. Nhn t bn ngoai, chung ta thy
y la nhng bc nhay vot phi thng, ta nh mt cuc cach
mang. Nhng t bn trong, cam giac hoan toan khac hn, ging
nh mt qua trnh phat trin t nhin hn.
Hay th tng tng co mt qua trng t nm y.
Khng ai tm n no, cho n mt hm, qua trng v
va mt chu ga con nhay ra! Tt ca cac t bao va tap ch ln
u nhay vao, vit cac bai chuyn S chuyn i t
Trng thanh Ga con!, Cuc Cach mang v ai cua qua
Trng! Cuc Xoay chuyn phi thng cua qua Trng!
nh th qua trng a trai qua cuc lt xac tc thi, t ng
chuyn mnh thanh ga con.
Nhng di quan im cua ga con th s vic nay c
PHU LUC
281
nhn nhn nh th nao? y la mt cu chuyn hoan toan
khac. Trong khi th gii bo qua khng chu y n qua trng
nh ang ngu kia, th con ga a tin hoa, ln ln, phat
trin, c p ln. Di cai nhn cua ga con, vic pha v vo
trng ch la mt bc trong mt chui cac bc dn n
thi im nay ro rang y la mt bc to ln, nhng
khng th la mt bc duy nht va c ban nh theo cach
nhn cua nhng ngi ng nhn t bn ngoai.
Ti cng nhn y la mt s so sanh bun ci. Ti ch
s dung no lam ni bt mt ky lut rt quan trong t
cuc nghin cu. Chung ti vn c ngh mnh tm ra c
mt iu to ln, thi im ky diu nh ngha s nhay
vot. Chung ti thm ch con a y tng nay vao cac cuc
phong vn. Nhng cac nha iu hanh cng ty nhay vot
khng th nao ch ra c mt s kin hay thi im quan
trong duy nht minh hoa cho s chuyn i. Thng
thng, ho ni cau trc vic phai chia im va nh ra yu
t nao quan trong hn. Trong moi cng ty nhay vot, th
nao cung co mt nha lanh ao t dng qu mng, noi
nhng cu theo kiu: Nghe nay, anh khng th tach ri
chuyn nay thanh mt loat nhng chic hp nho nho xinh
xinh va cac yu t, hay xac nh thi im Ahh! hay mt
iu to ln. y la mt khi ln cac manh ghep cht che,
lin kt ln nhau.
Ngay ca trong trng hp phi thng nht cua cuc
nghin cu Kimberly-Clark ban cac nha may giy th
cac nha iu hanh cung miu ta iu nay nh mt qua
trnh tch luy, rt t nhin. Mt nha iu hanh Kimberly-
T TT N V AI
282
Clark cho bit: Darwin khng thay i ng hng cng
ty trong mt m. ng y cung phai trai qua qua trnh tin
hoa.322 Mt ngi khac noi: Vic chuyn i khng n
gian la ngay chuyn thanh m. o la mt qua trnh dn
dn, va ti ngh moi ngi vn cha thng sau nhiu nm
thc hin.323 D nhin, vic ban cac nha may la mt lc
y manh cho banh a, nhng o cung ch la mt ln y.
Sau khi ban cac nha may, vic chuyn i hoan toan thanh
cng ty giy tiu dung s 1 oi hoi hang ngan cu y nh
vy ln banh a, nhe co manh co, t nay e ln t kia.
Phai mt nhiu nm th banh a mi co u sc a gii
bao ch co th truyn tin v s chuyn mnh cua Kimberly-
Clark t tt n v ai. Tap ch Forbes a vit: Khi Kimberly-
Clark quyt nh i u trc tip vi Procter & Gamble...
chnh tap ch nay a tin oan mt tham hoa. Tht la mt
y kin ngu ngc. Nhng cui cung ho cho thy, y tng nay
khng mt ngu ngc t nao. o la mt y tng thng
minh.324 Khoang thi gian gia hai bai bao cua Forbes la
bao lu? Cu tra li la 21 nm!
Trong khi thc hin d an nay, chung ti co thoi quen
hoi cac nha iu hanh n thm khu vc phong d an liu
ho co iu g mun bit v cuc nghin cu. Mt Tng giam
c t cu hoi: Ho goi vic ho ang lam la g? Ho co t
tn cho no khng? Ho nhc n no nh th nao vao thi
im o? o la mt cu hoi ln, va chung ti a i ngc
lai tm cu tra li. Cu tra li tht ngac nhin: Ho chng
goi no la g ca.
PHU LUC
283
 Cac cng ty nhay vot khng t ra mt cai tn nao cho s
chuyn i cua ho. Khng co mt s kin khai trng nao, khng
mt slogan nao, khng co mt cam giac lp trnh sn nao ca.
Mt s nha iu hanh cho bit ho khng h cam nhn c mt Abbott
qua trnh chuyn i ang din ra cho n khi ho a dn thn
qua su. Thng th ho ch nhn ra sau khi moi vic a din ra
ch khng phai tai thi im o.
Va ri chung ti cht nhn ra: Khng co mt thi khc
diu ky. Mc du i vi nhng ngi ng nhn t bn Circuit City
ngoai, moi vic co ve nh ch la mt bc nhay vot nhanh
gon, nhng i vi nhng ngi a trai qua t bn trong,
moi vic hoan toan khac. Tht s, o la mt qua trnh lng
le, quyt tm xac nh nhng g cn lam mang lai kt
qua tt nht trong tng lai va ri c n gian thc hin Fannie Mae
ung nh th, tng bc tng bc mt, tng vong quay
mt cua chic banh a. Sau khi y chic banh a v mt
hng nht nh trong mt khoang thi gian dai, ho chc
chn se at im nhay vot.
T TT N V AI
284
KHNG CO TH I KH C DI U KY
TRONG HANH TRNH T TT N V AI
(Trch dn t cac cuc phong vn)
o khng phai la mt tia chp choi loa hay mt s soi
rang t Chua tri.1 S thay i cua chung ti la mt s
thay i ln, nhng xet di nhiu kha canh th ch la mt
loat nhng thay i nho - va y chnh la iu lam nn
thanh cng. Chung ti thc hin theo phng phap tng
bc mt, va lun co mt mu s chung gia nhng g
chung ti a at c va nhng g chung ti sp thc
hin.2
S chuyn hng tp trung vao cac ca hang c ln khng
din ra ch trong mt m. u tin chung ti a ngh n
khai nim nay vao nm 1974, nhng chung ti a khng
chuyn i hoan toan thanh ca hang Circuit City mai n
10 nm sau, sau khi chung ti a hoan thin khai nim nay
va tao ra mt lc a u manh t cc ca tng lai
mnh vao o.3
Khng co mt s kin ky diu nao, khng co mt bc
ngot duy nht. o la s kt hp cua nhiu th. ung hn
la mt qua trnh tin hoa, mc du kt qua cui cung kha
4
phi thng
Gillette
Chung ti tht s a khng a ra nhng quyt nh ln
mt cach co y thc hay khai trng mt chng trnh v ai
kch hoat mt s thay i ln. Tng ca nhn va cung vi
tp th chung ti i n kt lun v nhng g mnh co th
5
lam cai thin ang k hiu sut hoat ng.
Kimberly - Ti khng ngh no c thc hin n gian nh cach
Clark chung ta noi. Nhng chuyn nh vy khng din ra trong
mt m. Chung phat trin. Nhng y tng phat trin va
6
bung n va tr thanh hin thc.
Kroger o khng phai la mt tia chp trong bong m! Chung ti
a ang theo doi cac ca hang ln c th nghim phat
trin, va chung ti a kha t tin rng nganh se phat trin
theo hng o. iu to ln ma Lyle lam la noi rng chung
ti se bt u thay i ngay t by gi, mt cach rt dt
khoat.7
PHU LUC
285
 Nucor Chung ti khng a ra quyt nh rng y la iu chung Nhng ban co bit Wooden a lam hun luyn vin cho
ti phai th hin tai mt thi im xac nh nao. No tin
i Bruins c bao nhiu nm trc khi ho oat chc v
hoa thng qua cac cuc tranh cai va anh nhau nay la. Ti
cung khng chc chung ti bit chnh xac chung ti ang ch NCAA u tin? T 1948 n 1963, Wooden a lam
anh nhau v cai g cho n khi chung ti nhn lai va noi
vic trong v danh trc khi thng giai v ch nm 1964.
rng chung ti a anh nhau thit lp nhng g mnh
mun tr thanh trong tng lai.1 Hun luyn vin Wooden a tao nn tang, phat trin mt
Philip Tht khng th nao ngh ra mt iu to ln nao co th h thng tuyn chon, thc hin thng nht mt trit ly, va
Morris minh hoa cho s chuyn i t tt n v ai bi v s
thanh cng cua chung ti la mt qua trnh tin hoa ch hoan thin li chi ep sn. Khng ai y n v hun luyn
khng phai la mt cuc cach mang, thanh cng ni tip vin nho nhe, lng le va i bong nay cua ng cho n khi
2
thanh cng. Ti khng ngh la co mt s kin n le nao.
Pitney
Whoa! ho at bc nhay vot va lin tuc e bep tt ca
Chung ti a khng noi nhiu n thay i. Chung ti
Bowes
sm nhn ra rng khng phai chung ti cn thay i, ma la
i thu trong hn mt thp nin.
chung ti cn tin hoa. iu nay giup chung ti nhn ra Cung nh triu ai cua Wooden, cac cuc chuyn i t
mnh phai hanh ng khac i. Chung ti nhn ra rng tin
hoa la mt khai nim hoan toan khac vi thay i.
3 tt n v ai u tun theo mt m hnh i t xy dng
Walgreens nn tang n nhay vot. Co nhng trng hp qua trnh xy
Khng co mt cuc hop chu cht nao hay mt khoanh
khc hin linh nao, cung khng co mt tia sang loe ln nh dng nn tang mt nhiu thi gian, co nhng trng hp
4
mt chic bong en. Moi th co ve ging s tin hoa hn. mt t thi gian hn. Tai Circuit City, giai oan nn tang
Wells Fargo o khng phai la mt s thay i hoan toan cung mt luc. mt 9 nm, tai Nucor la 10 nm, trong khi tai Gillette ch
Tng chut tng chut mt, cac chu bt u hin ro va
cn 5 nm, va Fannie Mae ch cn 3 nm, va tai Pitney
chc chn hn. Khi Carl tr thanh Tng giam c, cung
khng co s thay i ln. Dick a i u trong mt giai Bowes ch khoang 2 nm. Nhng, cho du dai hay ngn, moi
oan tin hoa, Carl i u trong giai oan tip theo, va c cuc chuyn i t tt n v ai u theo cung mt m
th tin ti mt cach sun se, ch khng h co mt s thay
i t ngt.5 hnh cn ban tch luy tao a, tng vong quay cua chic
banh a cho n khi nn tang bin i thanh nhay vot.
Khi giang v chu nay, ti thng a ra mt v du
bn ngoai cuc nghin cu nhng minh hoa tuyt vi cho
y tng nay: i bong r Bruins cua ai hoc UCLA trong KHNG CH LA C H I THU N L I
hai thp nin 1960 va 1970. Hu ht nhng ngi m
bong r u bit Bruins a gianh 10 chc v ch NCAA Mt iu quan trong cn hiu la tun theo m hnh banh
trong vong 12 nm, co thi im ho con s hu ky luc 61 a t nn tang n nhay vot khng phai la v co c hi
trn thng lin tuc di quyn cua hun luyn vin huyn thun li. Nhiu ngi hay noi: Nhng chung ti gp nhng
thoai John Wooden. 337 gii han khng cho phep i theo phng phap dai han

T TT N V AI PHU LUC
286 287
nay nn nh rng cac cng ty nhay vot a tun theo m ging nh cng ty i trong, ho kin nhn va co ky lut theo ui
hnh nay cho du tnh hnh trc mt co khc lit n my m hnh banh a t nn tang n nhay vot, mc k nhng ap lc
vic xoa bo bao h i vi Wells Fargo, kha nng pha san nay. Va cui cung, ho at c kt qua phi thng theo chnh
cua Nucor va Circuit City, nguy c b mua lai i vi Gillette cach o m cua Wall Street.
va Kroger, va thua l hang triu la mi ngay i vi
Vn chnh, theo chung ti ghi nhn, la phai iu khin
Fannie Mae.
c chic banh a hoa giai nhng ap lc ngn han
iu nay cung c ap dung hoa giai nhng ap lc
nay. Mt phng phap c bit hay lam c iu nay
ngn han t Wall Street. David Maxwell cua Fannie Mae a
la cua Abbott Laboratories, ho s dung mt c ch c
noi: Ti khng ng y vi nhng ai cho rng ban khng
t tn la K hoach mau xanh. Mi nm, Abbott se thng
th xy dng mt cng ty v ai bn vng nu Wall Street
bao cho cac nha phn tch Wall Street ho se hy vong tng
khng cho phep ban lam iu o. Chung ti lin h vi cac
trng doanh thu la mt con s nao o, v du nh 15%.
nha phn tch, thng bao cho ho bit nhng g mnh ang
Song song o, ho se t ra muc tiu ni b at mc tng
lam va muc tiu sp ti. Thoat u, nhiu ngi khng tin
trng cao hn nhiu, v du nh 25%, hay thm ch la 30%.
vao nhng g chung ti noi ban phai chp nhn nh vy
ng thi, ho co mt danh sach theo th t u tin cac d
thi. Nhng mt khi chung ti a thoat ra khoi nhng ngay
an khai pha cha c u t K hoach mau xanh. n
en ti, chung ti ap tra bng cach mi nm cang lam tt
gn cui nm, Abbott se chon mt con s cao hn con s
hn. Sau nhiu nm, nh vao kt qua thc t, chung ti tr
cac nha phn tch ch i nhng thp hn s tng trng
thanh mt chng khoan co gia va c tip tuc thanh cng
thc t. Sau o ho se dung phn khac bit gia con s lam
nh th.338 Va qua tht ho la mt chng khoan co gia.
cac nha phn tch vui ve va con s tng trng thc t
Trong hai nm u di thi David Maxwell, c phiu lun
u t vao cac K hoach mau xanh. y la mt c ch rt
i sau th trng, nhng ri no bt u chuyn hng i
thng minh quan ly ap lc ngn han trong khi vn lin
ln. T cui nm 1984 n 2000, 1 la u t vao Fannie
tuc u t cho tng lai.339
Mae a nhn ln gp 64 ln, vt qua th trng chung,
Chung ti khng tm thy mt k hoach tng t tai i
tnh lun ca vic ln gia cua th trng NASDAQ trong cui
thu trc tip cua Abbott. Thay vao o, cac nha iu hanh
thp nin 1990, la gn 6 ln.
Upjohn thng y gia c phiu bng cach mua vao (u
t cho tng lai), phat biu mt cach cung knh cum t
Nhng cng ty nhay vot cung phai chu ap lc ngn han t Wall
Street tng t nh cac cng ty i trong. Tuy nhin, khng
u t dai han, nht la khi cng ty khng th at c

T TT N V AI PHU LUC
288 289
muc tiu hin tai.340 Upjohn tip tuc nem tin vao cac d
an liu lnh nh thuc tr hoi Rogaine, c gng bo qua bc
nn tang va tin ngay vao nhay vot vi mt san phm siu
li nhun. Tht ra, Upjohn lam chung ta lin tng n
mt tay c bac, t rt nhiu the vao o tai Las Vegas va
noi: Thy cha, chung ti ang u t cho tng lai. D
nhin, khi tng lai n, kt qua nh ha hen t khi xay ra.
Khng co g ngac nhin khi Abbott tr thanh mt cng
ty co hiu sut cao lin tuc va la mt c phiu c a
chung tai Wall Street, trong khi o Upjohn lin tuc gy
tht vong. T nm 1959 n thi im nhay vot cua Abbott
vao nm 1974, ca hai cng ty co th c phiu gn nh
tng t nhau. Sau o th ca hai i hai hng khac nhau,
vi Upjohn rt lai thp hn Abbott 6 ln trc khi b mua
lai vao nm 1995.
ABBOTT VA UPJOHN
Gia tr tch luy cua 1USD u t
1959 1995
Thi im nhay vot cua Abbott
T TT N V AI
290
Cung nh Fannie Mae hay Abbott, cac cng ty nhay vot
u quan ly Wall Street mt cach hiu qua trong giai oan
t nn tang n nhay vot, va ho khng thy s i lp nao
gia hai pha. Ho ch n gian tp trung vao vic tch luy
kt qua, thng th hin ky lut ha t, lam nhiu lun
c trn trong. Va khi kt qua a bt u tch luy nh
mt chic banh a a co sc a cng ng u t se
tham gia mt cach nhit tnh.
HI U N G BA N H A
Cac cng ty nhay vot hiu mt s tht n gian: Co mt
sc manh v ai tn tai trong vic lin tuc cai tin va em
lai kt qua cao. Hay nhn vao kt qua at c cho du
ban u vn con khim tn va ch cho thy nhng bc
ban u nay phu hp vi khai nim chung nh th nao.
Khi ban lam cho moi ngi nhn thy va cam nhn c
Abbott: $271 gung may ang bt u co a, ho se tham gia mt cach
hao hng. Chung ti goi y la hiu ng banh a, va no
khng ch ap dung c cho cac nha u t bn ngoai ma
ca nhng thanh phn bn trong.
ti k cho cac ban mt cu chuyn trong nhom nghin
cu. Vao mt thi im quan trong gia cuc nghin cu,
cac thanh vin trong nhom gn nh ni loan. Ho nem cac
tp ghi chep phong vn ln ban va hoi: Sao chung ta c
Upjohn: $40
phai hoi mai cai cu ngu ngc nay?
Cu nao la ngu ngc? Ti hoi.
PHU LUC
291

TIN V PHA TRC
NHT QUAN VI KHAI NIM CON NHM
TCH LUY KT QUA CU TH
MOI NGI HNG NG
HAO HNG VI KT QUA
HIU NG BANH A
Cai cu v s gn bo, s hoa hp, va lam th nao
quan tr thay i.
Ti tra li: o khng phai la mt cu ngu ngc. o la
mt trong nhng cu quan trong nht.
Mt thanh vin tra li: Th a, rt nhiu nha iu hanh
tham gia vao qua trnh chuyn i, chnh ho cho rng y
la mt cu ngu ngc. Nhiu ngi con khng hiu cu hoi
mun noi g.
Ti ap: ung vy, nhng chung ta vn phai tip tuc
hoi. Chung ta phai nht quan trong cac cuc phong vn.
Ngoai ra, cac ban phai thy cang hp dn khi ho khng
hiu cu hoi. V vy, c tip tuc hoi cho ra. Chung ta phai
hiu c nh u ho vt qua c nhng can tr thay
i va li keo c nhiu ngi tham gia.
Ti hoan toan tin tng rng vic li keo moi ngi tham
gia, tao c s hoa hp, nh cach dung thut ng, la
mt trong nhng thach thc hang u i vi nha iu
BANH A
hanh ang c gng a cng ty t tt n v ai. Du sao
TAO SC A
th gn nh moi nha iu hanh khi n phong nghin cu
cua chung ti u co cung mt cu hoi, tuy c th hin
theo nhiu cach khac nhau. Lam th nao chung ti i
hng con thuyn? Lam th nao ti buc moi ngi phai
gn bo vi tm nhn mi? Lam th nao ti ng vin
moi ngi tham gia? Lam th nao chung ti khin moi
ngi thch thu vi s thay i?
Tuy nhin, ti ngac nhin nhn ra rng vn hoa hp
khng phai la mt thach thc hang u i vi nha iu
ha n h.
Ro rang, cac cng ty nhay vot co c s ng thun va hoa
hp cao v ho quan ly thay i rt hiu qua nhng ho tht
s khng h phai mt nhiu thi gian suy ngh v iu nay. Moi
th u qua hin nhin. Chung ti bit rng trong iu kin thch
hp, cac vn nh ng thun, hoa hp, ng lc va thay i
se t ng tan bin i. Moi th se t no u vao y.

T TT N V AI PHU LUC
292 293
 V du nh trng hp Kroger. Lam th nao ban buc mt
cng ty hn 50.000 ngi bao gm thu ngn, ngi ong
goi, ngi cht hang ln k, ngi thu don, v.v on nhn
mt chin lc hoan toan mi se thay i gn nh toan b
cach thc cng ty xy dng va iu hanh cac ca hang tap
hoa? Cu tra li la ban khng bt buc ho. t nht la khng
phai ch thng qua mt chng trnh hoanh trang.
Jim Herring, nha lanh ao Cp 5 khi xng s thay
i nay tai Kroger, a cho chung ti bit ng tranh tt ca
nhng c gng tao tinh thn va ng vin nhn vin. Thay
vao o, ng va cac cng s bt u khi ng chic banh
a, tao ra nhng bng chng cu th rng k hoach cua
mnh la hp ly. Herring noi: Chung ti trnh bay nhng g
mnh ang lam theo mt cach ma moi ngi co th nhn
thy c thanh qua. Chung ti c gng a k hoach cua
mnh n kt lun thanh cng theo tng bc, t o moi
ngi cam thy t tin t nhng thanh cng nay, ch khng
phai ch t nhng li noi sung. 341
Herring hiu rng nu
mun moi ngi cung xp hang theo sau mt tm nhn mi
y tao bao th ban phai y chic banh a v hng o
t hai vong ln bn vong, t bn ln tam, t tam ln mi
sau va ri noi: Cac anh thy vic chung ti ang lam
khng, va ca hiu qua cua no na? Nu phong to ln, cac
anh se thy chung ta co th i n u.
Cac cng ty nhay vot thng khng cng khai tuyn b
cac muc tiu ln ngay t u. Thay vao o, ho bt u
quay chic banh a bin kin thc thanh hanh ng,
T TT N V AI
294
tng bc tng bc mt, tng vong quay mt. Sau khi
chic banh a a tao c sc a, ho mi nhn ln va noi:
Nay nhe, nu chung ti tip tuc y chic banh a nay,
khng co ly do g chung ti khng at c X.
V du nh Nucor. Ho bt u y chic banh a t 1965,
u tin la ch c tranh khoi pha san, sau o la xy
dng nha may thep u tin v ho khng th tm c mt
nha cung cp ang tin cy. Nucor nhn thy ho co nng
lc san xut thep tt hn va re hn bt c ai, th la ho xy
thm hai, ba nha may thep na. Ho tm c khach hang,
ngay cang nhiu, va ri vut! chic banh a quay nhanh
hn, vong nay qua vong khac, thang nay qua thang khac,
nm nay qua nm khac. Sau o, vao khoang nm 1975,
nhng ngi iu hanh Nucor nhn ra rng nu ho c tip
tuc y chic banh a, ho se co th tr thanh s 1, thanh
cng ty thep co li nhun cao nht trn nc My. Marvin
Pohlman giai thch: Ti con nh mnh noi chuyn vi Ken
Iverson vao nm 1975, va ng y noi: Marv, ti ngh chung
ta co th tr thanh cng ty thep s 1 tai My. Luc o la nm
1975. Ti noi vi ng: Ken, th ng nh khi nao th at
c v tr s 1? ng tra li: Ti cung khng bit. Nhng
nu chung ta tip tuc nhng g mnh ang lam, chng co
ly do g ma mnh khng tr thanh s 1.342 Ho phai mt
hai thp nin, nhng Nucor a tip tuc y chic banh a,
va cui cung mang lai li nhun cao nht trong s cac cng
ty thep co mt trong danh sach Fortune 1000.343
PHU LUC
295
 Khi chung ta cho chic banh a t th hin, chung ta khng
cn phai thng bao mt cach nhit tnh v muc tiu cua mnh.
Moi ngi se t ng d oan t sc a cua chic banh a: VO N G L N QU N
Nay, nu chung ta tip tuc lam nh th nay, nhn xem chung
Chung ti nhn thy mt m hnh rt khac cac cng ty
ta co th i n u! Khi moi ngi t ho quyt nh a tim
nng thanh kt qua thc t, th muc tiu xem nh a c i trong. Thay v la mt qua trnh lng le nhng y quyt
ra ro rang. tm i tm nhng g cn lam va thc hin no, cac cng ty
i trong thng xuyn a ra cac chng trnh mi
Hay tam ngng va suy ngh mt chut. Nhng ngi phu thng la cung vi s ph trng m ng vin tinh
hp mun g nht? Ho mun la mt phn trong i ngu thn i ngu ri sau o nhn thy cac chng trnh
chin thng. Ho mun ong gop vao vic mang lai nhng nay khng giup mang lai kt qua bn vng. Ho c gng i
kt qua cu th ro rang. Ho mun cam giac hao hng c tm mt hanh ng n gian, mt chng trnh v ai nao
tham gia vao mt cng vic thc s la cng vic. Khi nhng o, mt phat kin cht ngi, mt khoanh khc diu ky cho
con ngi phu hp nhn vao mt k hoach thoat thai t phep ho bo qua giai oan xy dng nn tang rt vt va va
vic i din s tht mt k hoach thoat thai t s thu i ngay vao bc nhay vot. Ho thng y chic banh a
hiu, ch khng phai can am gia tao ho thng se noi: theo hng nay, ri dng lai, chuyn sang hng khac, ri
K hoach nay se thanh cng. Hay cho ti tham gia vi. lai dng lai, chuyn sang hng khac na. Sau nhiu nm
Khi ho nhn thy s ng tm hp lc cua cac nha iu dao ng qua lai, cac cng ty i trong thng khng gi
hanh ung h k hoach nay cung vi nhng c tnh nhit c sc a bn vng va ri vao iu chung ti goi la vong
tnh v moi ngi cua cac nha lanh ao Cp 5, ho se g ln qun.
bo s hoai nghi va ch trch. Khi moi ngi nhn thy sc Hay ly v du Warner-Lambert, cng ty so sanh trc tip
a ang hnh thanh khi ho nhn thy nhng kt qua cu vi Gillette.
th, khi ho cam nhn c chic banh a ang co trn Nm 1979, ho thng bao trn t Business Week rng ho
ngay cang nhanh o la khi a s moi ngi se xp hang chu trng tr thanh cng ty hang tiu dung hang u.344
cung tham gia ghe vai y chic banh a i tip.
Nm sau, 1980, ho quay 180o va hng sang nganh
hang chm soc sc khoe. Muc ch ro rang cua chung ti
la vt qua Merck, Lilly, SmithKline.345

T TT N V AI PHU LUC
296 297
 KT QUA ANG THT VONG n u thp nin 1990, phan ng trc cac cai cach
chnh sach y t cua tng thng Clinton, cng ty lai i
hng va quay v vi cac nhan hang tiu dung.348 Mi khi
Warner-Lambert co Tng giam c mi th ngi nay lai
a ra mt chng trnh thc hin mi va dep bo nhng
PHAN NG, cng sc cua ngi tin nhim. Ward Hagen c gng tao ra
MA KHNG
HIU RO bc nhay vot bng cach mua lai vi gia cao mt cng ty
THIU NN TANG, cung cp thit b y t vao nm 1982. Ba nm sau, ngi k
KHNG TCH LUY
SC A nhim ng, Joe Williams, rut Warner-Lambert ra khoi nganh
kinh doanh thit b y t va chp nhn l 550 triu la.349
ng c gng tp trung vao anh bai Merck, nhng ngi
k nhim ng lai a cng ty quay lai vi vic a dang hoa
cac san phm tiu dung. Va c th ho quay qua quay lai,
HNG I,
CHNG TRNH, tin ri lui, mi Tng giam c c gng tao ra du n bng
LANH AO, S KIN,
THI THNG, chng trnh ring cua mnh.
HAY SAT NHP MI
T 1979 n 1998, Warner-Lambert trai qua ba cuc cai
VONG LN QUN
cach c cu mi Tng giam c a ra mt cuc cai cach
loai bo khoang 20.000 nhn vin vi hy vong tm c
kt qua vt bc nhanh chong. C thnh thoang cng ty lai
Nm 1981, cng ty lai i hng ln na va quay lai vi at kt qua cao vt bc, sau o lai tut giam, va khng bao
a dang hoa nganh kinh doanh, trong o co hang tiu gi gi c sc a bn vng a chic banh a i t nn
dung.346 tang n nhay vot ca. Li nhun c phiu trt dai so vi
Sau nm sau, nm 1987, Warner-Lambert lai quay 180o, th trng va Warner-Lambert khng con la mt cng ty
khng tham gia vao hang tiu dung na, quay ngc lai c lp na, ma a b Pfizer nut mt.350
theo Merck. (ng thi, vao thi im nay, ngn sach cng Trng hp cua Warner-Lambert hi qua nghing v mt
ty danh cho quang cao hang tiu dung cao gp 3 ln so vi thai cc, nhng trong moi cng ty i trong chung ti u
R&D tht la mt chin lc la thng i vi mt cng ty tm thy bng chng v mt cai vong ln qun. (Xem thm
mun qua mt Merck). 347
phu luc 8.A). Mc du hnh dang cai vong ln qun nay

T TT N V AI PHU LUC
298 299
khng ging nhau gia cac cng ty, co mt s m hnh kha
ph bin, trong s o co hai m hnh cn c quan tm
c bit: s dung vic mua lai cng ty khng ung hng,
va la chon nha lanh ao co xu hng ao ngc hoat
ng trc o.
S dung vic mua lai cng ty khng ung hng
Peter Drucker a tng nhn xet rng ng lc cua cac
cuc sat nhp hay mua lai cng ty thng khng phai la do
lp lun hp ly ma la do cng vic giao thng nay hp
dn hn cng vic hang ngay.351 Tht s cac cng ty i
trong co le la ngi hiu ro nht mt khu hiu dan trn xe
hi rt c a chng trong nhng nm 1980: Khi moi
vic tr nn ti t, chung ta i mua sm!
hiu c vai tro cua vic mua ban cng ty trong qua
trnh t tt n v ai, chung ti a thc hin mt cuc
phn tch nh tnh va nh lng mt cach h thng tt ca
cac cuc mua ban din ra trong cac cng ty co tn trong
cuc nghin cu, trong khoang thi gian t 10 nm trc
thi im nhay vot n 1998. Chung ti khng tm thy
mt khun mu nao v s lng hay tm voc cac cuc mua
ban, tuy nhin chung ti nhn thy mt s khac bit ln v
t l thanh cng gia cng ty nhay vot va cng ty i trong.
(Xem thm phu luc 8.B).
Lam th nao cac cng ty nhay vot co c t l thanh cng c
bit cao trong cac vu mua lai, nht la cac vu bun ban ln? Cha
T TT N V AI
300
khoa cua s thanh cng chnh la cac vu mua ban ln thng c
thc hin sau khi ho a hoan thin Khai nim con nhm va sau
khi chic banh a a co mt sc a nht nh. Ho dung vic mua
lai cng ty khac nh la mt ban ap giup sc cho banh a, ch
khng xem y la ngun gc cua sc a.
Ngc lai, cac cng ty i trong thng c gng at mc
nhay vot ngay bng mt vu mua lai hay sat nhp vi cng
ty khac. K hoach nay khng bao gi thanh cng. Thng
thng khi ang gp vn trong kinh doanh, cac cng ty
i trong thc hin mt vu mua lai cng ty ln tng
trng nhanh, tranh mui dui khoi cac rc ri, hay v
Tng giam c gi c hnh anh. Tuy nhin ho khng bao
gi tra li mt cu hoi cn ban: Chung ta co th lam g gioi
nht so vi cac cng ty khac trn th gii, iu cung phu
hp vi mu s kinh t va s am m cua chung ta? Ho
khng bao gi hoc c mt s tht n gian rng, mc du
ban co th mua c s tng trng, ban khng th mua
c con ng n vi v ai. Hai cng ty tm thng kt
hp vi nhau khng bao gi tr thanh v ai c.
Nhng nha lanh ao ngn can banh a hoat ng
Mt khun mu khac thng thy cua cai vong ln qun
la cac nha lanh ao mi ln thay, chm dt hoat ng ang
quay cua chic banh a, va y no theo mt hng hoan
toan khac. Ly v du nh cng ty Harris. Ho a ap dung
nhiu khai nim t tt n v ai trong u thp nin 1960
va a tao c nn tang ung i n kt qua nhay vot.
PHU LUC
301
George Dively va ngi k nhim, Richard Tullis, a tm ra Khng chc. Rt nhiu vn trong vic phat trin phn
c mt Khai nim con nhm, da vao s thu hiu rng mm a lam chm vic gii thiu chic may chu u tin
Harris co th gioi nht th gii v vic ap dung cng ngh cua Harris khi cng ty ngp ngng bc vao cuc chin vi
vao in n va thng tin. Mc du ho khng gn kt vi khai IBM, DEC, va Wang.354 Va ri, trong mt c gng at bc
nim nay vi mc ky lut hoan hao (Tullis co thin nhay vot ngay lp tc, Harris danh 1/3 toan b gia tr rong
hng i hi xa ra khoi ba vong tron), nhng cng ty cung cua cng ty mua Lanier Business Products, mt cng ty
a at c tin trin nht nh u mang lai kt qua v x ly vn ban hang xoang.355 Tap ch Computerworld
quan trong. Ho c xem nh la mt ng c vin sang gia a bnh lun: Boyd mun tp trung vao thit b vn phong
cho mt s xoay chuyn t tt n v ai, at bc nhay t ng... Nhng thiu may mn cho Harris, cng ty nay
vot vao nm 1975. khng h co mt san phm vn phong nao. C gng thit
k va gii thiu mt h thng x ly vn ban a gp tht bai
Nhng ri... chic banh a bng ngng lai hoan toan.
nng n... hoan toan khng bt nhp c vi th trng,
Nm 1987, Joseph Boyd ln nm chc Tng giam c.
va a phai dep bo trc khi gii thiu.356
Boyd luc trc lam vic cho Radiation, Inc., mt tp oan
Chic banh a, ang xoay vi mt sc a rt ln sau
b Harris mua lai trc o vai nm. Quyt nh quan trong
cng sc cua Dively va Tullis, a b keo ra khoi truc, vt ln
u tin cua Tng giam c la chuyn vn phong chnh t
khng trung, rt xung va ngng hn. T cui 1973 n
Cleveland v Melbourne, Florida qu nha cua Radiation,
cui 1978, Harris cao gp nm ln th trng. Nhng t
va cung la ni ng ta co mt cn nha va mt chic thuyn
cui 1978 n cui 1983, Harris a tut giam 39% di mc
ua dai 14m tn la Lazy Rascal.352
th trng, va n nm 1988 ho a rt xung 70% di th
Nm 1983, Boyd a pha hoai chic banh a bng cach trng. Cai vong ln qun a gianh ch chic banh a.
rut ra khoi nganh in n. Vao thi im o, Harris la nha
san xut thit b in s 1 th gii. Nganh kinh doanh in n
la mt trong nhng b phn kinh doanh co lai nht trong CHI C BA N H A LA Y T N G BAO QUA T
cng ty, mang lai gn 1/3 tng li nhun hoat ng.353 Vy
Khi ti nhn vao cac tin trnh chuyn i t tt n v
Boyd a lam g vi s tin kim c t vic ban vin ngoc
ai, co mt t c gi ln trong ti la nht quan. Mt t
quy nay? ng a cng ty i vao nganh kinh doanh thit
khac do giao s vt ly R.J. Peterson gi y la cht che. Mt
b vn phong t ng. cng mt bng my? ng hoi, va dng lai mt chut tao
Liu Harris co th gioi nht trong lnh vc nay khng? cng thng. Bng bn! Trong vt ly, chung ti ang thao

T TT N V AI PHU LUC
302 303
 LAM TH NAO BIT C BAN ANG QUAY THEO
lun v s cht che, kha nng phong ai cua mt yu t
BANH A HAY VONG LN QUN?
nay anh hng ln yu t kia. Khi oc v chic banh a, ti
Du hiu cho thy ban Du hiu cho thy ban
khng th khng ngh n nguyn ly cht che. Cho du ban ang quay theo banh a ang quay theo vong ln qun
(cac cng ty nhay vot) (cng ty i trong)
dung t g i na th y tng cn ban vn th: Mi mt
Tun theo m hnh t xy dng Bo qua bc xy dng nn tang va tin
manh trong h thng se cung c thm nhng b phn khac nn tang n nhay vot. thng vao bc nhay vot.
tao thanh mt khi thng nht, co sc manh ln hn rt Thc hin nhng chng trnh v ai,
at nhay vot nh tch luy nhiu
nhng c gng thay i toan din, cac
nhiu so vi tng sc manh tng b phn. Ban ch co th bc, tng bc tng bc mt,
cuc cach mang; lin tuc thay i cu
tng vong tng vong mt cua
at c kt qua ti a thng qua s vn dung nht quan truc luc nao cung tm kim mt
chic banh a; cam giac nh mt
khoanh khc diu ky hay mt cu tinh
theo thi gian, qua nhiu th h. quy trnh tin hoa t nhin.
mi.
mt goc nao o, moi th trnh bay trong quyn i din s tht nhn ro cn Theo ui nhng xu hng th i thng
sach nay la mt cuc kham pha va miu ta nhng manh phai thc hin nhng bc nao va tham gia vao nhng cuc huyn nao
tao a. v vn, thay v i din s tht.
nho trong m hnh banh a t xy dng nn tang n
at c tnh nht quan nh
nhay vot. Khi nhn lai toan b khung, chung ti nhn thy Khai nim con nhm ro ra ng,
Th hin tnh thiu nht qua n lin tuc
dao ng qua lai va i xa khoi ba
moi yu t hoat ng trong mi tng quan vi nhau quyt tm gi gii han trong ba
vong tron.
vong tron.
tao ra m hnh nay, va mi thanh phn cung gop mt phn
Theo ui m hnh con ngi ky Nhay ngay vao hanh ng, ma khng
vao tao lc y cho chic banh a. lut (con ngi i trc), t co t tng ky lut va khng tm ngi
tng ky lut, hanh ng ky lut. phu hp trc.

Ap dung cng ngh thch hp Hanh ng nh nhng chu ga s tri

cho Khai nim con nhm y sp trc cac thay i cua cng ngh,
nhanh sc a. lo s b bo ri lai pha sau.

Thc hin cac vu mua lai cng ty Thc hin cac vu mua lai cng ty trc
(nu co) sau khi a qua bc khi co bc nhay vot, trong mt n lc
nhay vot y nhanh sc a. sai trai la tao ra sc a.

Khng dung nhiu cng sc Tn nhiu cng sc ng vin va

ng vin va hoa hp moi ngi;
sc a cua chic banh a co tnh
lan toa rng.
kt qua t ln ting.
Gi c tnh nht quan theo
thi gian; mi th h lai tip tuc
xy dng trn nn tang nhng g
a at c trc o; chic banh
a tip tuc tch luy sc a.
thu phuc con ngi, ku goi ho ung h
nhng tm nhn mi.
Ha hen tng lai, bu p cho kt
qua kem hm nay.
Th hin tnh thiu nht quan theo
thi gian; mi nha lanh ao mi lai a
ra mt con ng mi hoan toan; chic
banh a b ngng lai, va vong ln qun
bt u.

T TT N V AI PHU LUC
304 305
 Tt ca bt u vi nhng nha lanh ao Cp 5, b hut Noi ngn gon, nu ban sing nng va ap dung thanh
mt cach t nhin v pha m hnh banh a. Ho khng cng moi khai nim trong b khung, va ban tip tuc y
quan tm n nhng chng trnh loe loet tao cho ngi ta banh a theo mt hng nht quan, tch luy sc a sau
cam giac ang Lanh ao! vi ch L vit hoa. Ho quan tm tng vong quay, ban se at n bc nhay vot. Co th
nhiu hn n qua trnh lng le y quyt tm y chic khng phai hm nay, khng phai ngay mai, khng phai
banh a mang lai Kt qua, vi ch K vit hoa. tun sau. Co th cung cha xay ra nm sau. Nhng chc
Tuyn nhng ngi phu hp ln chuyn xe, a nhng chn se xay ra.
ngi khng phu hp xung xe, va a ung ngi vao Va khi at bc nhay vot, ban se i din nhng thach
ung gh cua ho y la nhng bc v cung quan trong thc mi: lam th nao tng tc ap ng nhng ky
trong giai oan u xy dng nn tang, nhng cu y vong ngay cang cao, va lam th nao chc chn chic
quan trong cho chic banh a. iu cung quan trong khng banh a vn tip tuc quay v lu v dai. Tom lai, thach
kem la hay nh n nghch ly Stockdale: Chung ta se khng thc khng phai la lam th nao i t tt n v ai, ma
at bc nhay vot vao thi im Giang sinh, nhng nu ta la i t v ai n v ai bn vng. Va o se la ni dung cua
c tip tuc y ung hng, chung ta cui cung chc chn
chng cui.
se nhay vot. Qua trnh nhn nhn s tht nay giup ban
nhn ra nhng bc ro rang, tuy khng kem kho khn, ma
ban phai thc hin y chic banh a. Nim tin vao kt
qua cui cung giup ban sng sot qua nhiu thang nhiu
nm xy dng nn tang.
Tip theo, khi ban a hiu ro ba vong tron cua Khai nim
con nhm va a bt u y theo hng nht quan vi s
hiu bit cua mnh, ban at sc a u nhay vot va tng
tc vi nhng ban ap chnh, quan trong nht trong s nay
la i tin phong trong vic ap dung cng ngh co lin quan
trc tip n ba vong tron. Cui cung, at bc nhay
vot ngha la ban phai co ky lut a ra hang loat nhng
quyt nh nht quan vi Khai nim con nhm hanh ng
ky lut, theo sau con ngi ky lut co t tng ky lut. Th
thi. o la tm im cua qua trnh nhay vot.

T TT N V AI PHU LUC
306 307

To m t t chng
CHIC BANH A VA VONG LN QUN
NHNG IM CHNH
S chuyn i t tt n v ai thng co ve nh la
nhng s kin rt kch tnh, cach mang i vi nhng ai
quan sat t bn ngoai, nhng i vi ngi bn trong o
la nhng qua trnh tch luy t nhin. S ln ln gia kt
qua cui cung (kt qua phi thng) vi qua trnh (tch
luy t nhin) thng lam lch nhn thc cua chung ta v
nhng g tht s co hiu qua v lu dai.
Du kt qua cui cung co phi thng n my, vic chuyn
i t tt n v ai khng bao gi din ra mt cai vut.
Khng co mt hanh ng n gian, chng trnh hoanh
trang, khng mt phat kin cht ngi, mt s may mn,
mt khoanh khc diu ky.
S chuyn i bn vng tun theo m hnh xy dng
nn tang va nhay vot. Ging nh vic y mt chic
banh a to ln va nng n, lam cho moi th chuyn
ng cn rt nhiu cng sc, nhng nu c tip tuc y
theo mt hng nht quan theo thi gian, chic banh a
se tch luy sc a, va cui cung at im nhay vot.
Cac cng ty i trong tun theo mt m hnh khac, vong
ln qun. Thay v tch luy sc a theo tng vong quay
cua chic banh a ho c gng bo qua qua trnh xy
dng nn tang va tin ngay n bc nhay vot. Va ri,
T TT N V AI
308
khi kt qua ang tht vong ho dao ng qua lai, khng
gi c mt hng thng nht.
Cac cng ty i trong thng c gng tao bc nhay
vot bng cach thc hin nhng vu mua lai cng ty ln,
thiu nh hng. Ngc lai, cac cng ty nhay vot chu
yu dung cac vu mua lai cng ty sau khi a at bc
nhay vot, tng tc cho mt chic banh a vn a
quay nhanh.
NHNG KHAM PHA BT NG
Nhng ngi bn trong cac cng ty nhay vot thng
khng nhn ra quy m cua s chuyn i tai thi im
o; ch sau nay, khi nhn lai, moi th mi tr nn ro
rang. Ho khng t tn, khng t khu hiu, thc hin
chng trnh khi ng, hay lp trnh biu th nhng
g mnh ang lam luc o.
Nhng nha lanh ao cng ty nhay vot khng danh cng
sc tao ra s hoa hp, ng vin nhn vin, hay
quan tr thay i. Di nhng iu kin phu hp, nhng
vn nay t no a c giai quyt. S hoa hp chu
yu n sau khi co kt qua va sc a, ch khng phai
hng ngc lai.
Ap lc ngn han t Wall Street khng h tao ra s thiu
nht quan khi theo ui m hnh nay. Hiu ng banh a
khng h mu thun vi nhng ap lc trn. Tht ra, chic
banh a chnh la cha khoa hoa giai nhng ap lc.
PHU LUC
309

CHNG CHN
T TT N V AI
N XY DNG TRNG TN
QUA TRNH XY DNG NN TANG
Kha nng lanh Con ngi i trc - i mt s tht Khai nim
ao cp 5 cng vic theo sau phu pha n g
CON NGI KY LUT T TNG KY LUT
Cng vic trong cuc sng chnh la s quyn ru ti thng.
K hi chung ti bt u d an nghin cu T Tt n V
ai, chung ti phai i mt vi mt tnh trang tin thoai
lng nan: Chung ti phai nhn nhn nh th nao v nhng
y tng a ra trong Xy dng trng tn khi ang
thc hin nghin cu cho T Tt n V ai?
T TT N V AI
310
Noi ngn gon, Xy dng trng tn, da trn mt
cuc nghin cu tai Khoa Kinh t ai hoc Stanford trong
u thp nin 1990, tra li cho cu hoi: Cn phai lam g
bt u va xy dng mt cng ty v ai bn vng t s
khng? Ngi hng dn nghin cu cua ti va cung la
ng tac gia Jerry I. Porras va ti a nghin cu 18 cng
ty v ai bn vng nhng t chc a vt qua th thach
thi gian, co nhng t chc a c thanh lp t nhng
nm 1800, va c xem la biu tng v ai trong th ky
A
PH XX va qua. Chung ti a phn tch nhng cng ty nh
T
NH Procter & Gamble (thanh lp nm 1837), American Express
R
A T
QU (thanh lp nm 1850), Johnson & Johnson (thanh lp nm
1886), va GE (thanh lp nm 1892). Mt trong s o, Citicorp
Vn hoa Ban ap
con nhm ky lu t cng ngh (nay i tn thanh Citigroup), c thanh lp vao nm
HANH NG KY LUT
1812, cung nm Napoleon a tin qun vao Moscow! Hai
cng ty tre nht la Wal-Mart va Sony, co lch s t 1945.
Cung nh quyn sach nay, chung ti dung phng phap
so sanh trc tip 3M va Norton, Walt Disney va Columbia
Pictures, Marriott va Howard Johnson, v.v thanh 18 cp
cng ty so sanh. Noi tom lai, chung ti c gng tm ra s
khac bit cn ban gia cng ty v ai va cng ty tt trong
- PABLO PICASSO357 qua trnh ho trng tn qua nhiu thp nin, thm ch la
nhiu th ky.
Khi ti tp hp nhom nghin cu T Tt n V ai ln
u tin, ti hoi: Vai tro cua Xy dng trng tn la g
trong cuc nghin cu nay?
Brian Bagley tra li: Ti khng ngh no co vai tro g
y. Ti khng tham gia nhom nay ch thc hin mt
phn tip theo.
PHU LUC
311
 Alyson Sinclair ln ting: Ti cung vy. Ti cam thy rt
hao hng vi d an mi va vn mi. Cng vic se khng
con thu v nu ch la b sung cho quyn sach kia cua
anh.
Khoan a nao, ti tra li. Chung ta a bo ra 6 nm
thc hin cuc nghin cu trc. Co le se ch li hn nu
chung ta ly o lam nn.
Paul Weissman nhc nh: Ti nh la anh co y tng cho
cuc nghin cu nay t mt ngi McKinsey noi rng
quyn sach Xy dng trng tn khng tra li c cu
hoi lam th nao a cng ty tt n v ai. Nhng bit
u hai cu tra li i hai hng khac bit th sao?
Cuc tranh cai din ra qua lai trong nhiu tun l. Cui
cung Stefanie Judd a ra li nhn xet lam ti lay chuyn:
Ti rt thch y tng Xy dng trng tn, nhng o
chnh la iu lam ti lo lng. Ti e rng nu chung ta bt
u trn cai nn cua Xy dng trng tn, chung ti se
ch i long vong chng minh cho chnh nhng thanh
kin cua mnh. Nh th a ro rng chung ti nn bt u
t con s 0, khi u kham pha nhng g co th, bt k kt
qua nay co b sung cho kt qua trc hay khng.
Ngay t u cuc nghin cu, chung ti a a ra mt quyt
nh quan trong. Chung ti quyt nh thc hin cuc nghin cu
cho quyn sach T Tt n V ai nh th quyn sach Xy dng
trng tn cha h tn tai. y la cach duy nht chung
ti co th nhn thy ro rang nhng yu t chnh trong vic chuyn
T TT N V AI
312
i cng ty tt thanh cng ty v ai ma khng b thin lch v
cuc nghin cu trc. Sau o chung ti se quay lai va hoi: Hai
cuc nghin cu nay liu co lin quan g n nhau, va nh th
nao?
Gi y, sau nm nm, khi quyn sach a hoan tt,
chung ti a co th nhn lai hai cuc nghin cu trn mi
quan h tng quan ln nhau. Sau khi xem xet ca hai, ti
rut ra c bn kt lun sau:
1. Khi ti anh gia nhng cng ty v ai trng tn trong
quyn sach Xy dng trng tn, ti nhn thy co u
chng c kt lun rng cac nha lanh ao ngay t ban
u a thc hin theo khun kh nhng phat hin cua
T Tt n V ai. im thc s khac bit duy nht la
ho thc hin di vai tro mt doanh nhn tre trong mt
doanh nghip nho, ang trong giai oan u c gng ct
canh khoi mt t, ch khng phai la nhng v Tng
giam c ang c gng chuyn i nhng cng ty a co
lch s lu i t tt n v ai.
2. Mt iu oai m la ti nhn thy T Tt n V ai
khng phai la phn tip theo cua Xy dng trng
tn, ma phai la phn dn nhp. Mt cng ty mi thanh
lp hay co lch s lu i cn phai ap dung nhng phat
hin trong quyn sach nay tao ra kt qua v ai bn
vng, sau o ap dung nhng phat hin trong quyn
sach Xy dng trng tn va gi nhng kt qua v
ai o giup cng ty v ai trng tn.
PHU LUC
313
Cng ty Khai Kt qua
mi thanh + nim
kinh
lp hay Tt n doanh v
lu i V ai ai bn tn
vng
3. tao nn bc chuyn i t mt cng ty co kt qua
v ai bn vng thanh mt cng ty v ai trng tn
c xem la biu tng cua nganh, hay ap dung khai
nim trong tm cua Xy dng trng tn: Kham pha
gia tr ct loi va muc ch cao hn la ch kim tin (h t
tng ct loi) va kt hp iu nay vi vic bao v ct loi
trong khi vn thuc y tin trin.
4. Gia hai cuc nghin cu co mt s cng hng rt ln;
nhng y tng cua cuc nghin cu nay b sung va lam
ro y tng cuc nghin cu kia. Cu th hn, T Tt n
V ai tra li mt cu hoi cn ban a c nu ln,
nhng cha c tra li trong Xy dng trng tn:
u la im khac bit gia mt muc tiu liu lnh tt
va mt muc tiu liu lnh t hai?
T T T N V A I XU T HI N TRONG GIAI
OA N U CU A XY D N G TR N G T N
Khi nhn lai cuc nghin cu Xy dng trng tn, ro
rang cac cng ty v ai trng tn a phai trai qua mt giai
oan xy dng nn tang dn n nhay vot, theo ung m
hnh T Tt n V ai trong nhng nm mi tao dng.
T TT N V AI
314
Khai nim Cng ty v V du, hay xem xet m hnh banh a xy dng nn tang
+ Xy dng ai trng
Trng tn nhay vot qua trnh tin hoa cua Wal-Mart. Hu ht moi
ngi u ngh Sam Walton t nhin xut hin vi mt
tm nhn v vic ban le vi gia thp cac vung nng thn,
at ngay bc nhay vot khi cng ty va mi thanh lp.
Tht ra iu nay hoan toan khng ung s tht.
Sam Walton bt u nm 1945 vi mt ca hang 10 xu
duy nht. ng khng th m thm ca hang th hai trong
sut 7 nm sau o. Walton a tng bc tng bc y
chic banh a, cho n khi Khai nim con nhm v cac siu
th gia re c ln t nhin xut hin nh la mt qua trnh
tin hoa t nhin vao gia thp nin 1960. Walton a mt
25 nm tng trng t mt ca hang 10 xu duy nht
thanh mt chui 38 ca hang Wal-Mart. Va ri, vao thp
nin 1970 n 2000, Wal-Mart at bc nhay vot va bung
n vi hn 3.000 ca tim vi doanh thu hn 150 t la.358
Ging nh cu chuyn chu ga chui ra khoi qua trng ma
chung ti a cp trong chng v chic banh a, Wal-
Mart a p u hang thp nin trc khi qua trng nt ra.
Chnh Sam Walton cung a vit:
Khng bit v sao qua nhiu nm moi ngi co n tng
rng Wal-Mart... ch la mt y tng v ai chuyn thanh
mt s thanh cng nhanh chong. Nhng... no la kt qua
cua nhng g chung ti a lam t nm 1945... Va cung
ging nh nhng trng hp thanh cng nhanh chong
khac, chung ti a p u no trong hn 20 nm.359
PHU LUC
315
 Nu co mt trng hp kinh in nao v xy dng nn
tang a n mt Khai nim con nhm, va theo sau la sc
a nhay vot cua chic banh a, th o chnh la Wal-Mart.
im khac bit duy nht la Sam Walton a ap dung m
hnh nay khi con la mt doanh nghip tre, xy dng mt
cng ty v ai t luc mi thanh lp, ch khng phai la mt
Tng giam c chuyn i mt cng ty a co truyn thng
lu i t tt n v ai. Nhng y tng cn ban vn th.
Hewlett-Packard la mt v du tuyt vi khac cho thy
nhng y tng t tt n v ai c ap dung trong giai
oan mi thanh lp cua mt cng ty Xy dng Trng
tn. V du, khai nim nn tang cua Bill Hewlett va David
Packard v HP khng phai la cai g, ma la ai bt u vi
NN TANG NHAY VOT TAI WAL-MART
S lng ca hang vao nm 1945, 1970, 1990, 2000
3.000
2.000
1990: 1.528 ca hang
1.000
1945: 1 ca hang
1970: 38 ca hang
0 nhn vin tuyt vi b sa thai khoi cac phong th nghim
Xy dng nn tang
T TT N V AI
316
chnh ban thn ho. Ho a tng la ban thn tai trng ai
hoc va ch n gian la mun thanh lp mt cng ty v ai
thu hut nhng ngi chia se cung mt gia tr va chun
mc. Bin ban cuc hop thanh lp u tin cua ho vao 23-
8-1937 bt u bng cach ghi ro ho se thit k, san xut,
va ban san phm trong nganh c kh in t, rt khai quat.
Nhng sau o cung chnh bin ban nay ghi ro: Vn
360
phai san xut cai g c hoan lai...361
Hewlett va Packard a loay hoay nhiu thang lin ngh
ra mt cai g o, bt c cai g, giup a cng ty vao hoat
ng. Ho a ngh ti b truyn song trn du thuyn, thit
b iu khin iu hoa khng kh, thit b y t, may khuch
ai m thanh, va con nhiu na. Ho a thc hin b cam
bin in t cho hanh lang bowling, h thng t ng chnh
v tr cho knh vin vong, may tao xung in danh cho
ngi beo ph mun giam cn. i vi ho, khng quan
trong cng ty san xut cai g trong nhng ngay u, min
2000: 3.151 ca hang la ho ong gop vao nganh cng ngh va cho phep Hewlett
va Packard c hi cung nhau xy dng cng ty, va ku goi
nhng ngi cung ch hng tham gia.362 o chnh la mt
cng ty mi thanh lp theo ui ro rang chnh sach con
ngi i trc, cng vic theo sau.
Sau nay, khi Hewlett va Packard a bt u phat trin,
ho vn tun thu nghim ngt quy tc con ngi i trc.
Sau Th chin II, mc du doanh thu sut giam do cac hp
ng thi chin a kt thuc, ho vn thu mt loat nhng
Nhay vot! cua chnh phu, tuy cha co khai nim trong u se sp xp
PHU LUC
317
cho nhng ngi nay lam vic g. Hay nh lai lut Packard Ti a co dp tip chuyn Dave Packard hhng lu trc
ma chung ti a gii thiu trong chng ba: Khng cng khi ng mt. Mc du ng la nha t phu t thn u tin cua
ty nao co th lin tuc tng doanh thu nhanh hn kha nng thung lung Silicon, ng vn sng trong ngi nha nho ma
tuyn dung ung ngi thc hin s tng trng nay ng va v a t xy dng vao nm 1957, nhn ra mt vn
ma vn co th phat trin thanh mt cng ty v ai. Hewlett cy n trai nho. Nha bp nho gon, c lot giy a cu,
va Packard a sng ung vi quy lut nay va thu dung rt phong khach k mt t ac n s cho thy ng khng
nhiu ngi v ai khi c hi n. phai la ngi dung vt cht khoe khoang kiu nh mun
Ban thn Hewlett va Packard u la nhng nha lanh ao noi Ti la mt t phu. Ti la ngi quan trong. Ti la ngi
Cp 5 tuyt nh, ban u di t cach la nha doanh thanh at. Bill Terry, ngi a lam vic vi ng trong 36
nghip tre va sau nay la nhng nha xy dng cng ty. nm, cho bit: Khai nim thi gian vui ve cua ng la goi
Nhiu nm sau khi HP a thanh danh nh la mt trong vai ngi ban n va cung nhau cng hang rao kem gai.364
nhng cng ty cng ngh quan trong nht trn th gii, Packard lai gia san tr gia 5,6 t la cho mt t chc t
Hewlett vn gi mt c tnh khim tn ang quy. Nm thin, va khi ng mt, gia nh thc hin mt tp sach ca
1972, Pho chu tch HP Barney Oliver vit trong mt bc th ngi ng, vi bc hnh ng ngi trn chic may cay trong b
gii thiu cho Hi ng xet duyt IEEE cho giai thng qun ao nng dn. Phn chu thch khng nhc g n v th
Ngi sang lp: cua ng la mt trong nhng nha t ban cua th ky hai
mi.365 n gian ch la dong ch: David Packard, 1912-
Mc du thanh cng cua chung ti rt ang phn khi, 1996, chu trang trai, v.v... Tht la mt ngi Cp 5.
nhng nha sang lp khng v th ma huyn hoang. Mi
gn y, trong mt cuc hop hi ng iu hanh, Hewlett
a nhn xet: Nghe nay, chung ta tng trng la bi v H T T N G C T LO I : M T KHA CA N H
nganh cng nghip nay cung ang phat trin. Chung ta B SUNG CHO S V A I TR N G T N
may mn ngi ngay trn nh khi hoa tin c phong Trong cuc phong vn vi Bill Hewlett, chung ti hoi ng
ln. Chung ta khng ang c hng mt t cng nao. iu g lam ng t hao nht trong s nghip dai lu cua
Sau mt phut im lng, trong khi moi ngi con ang suy mnh. ng tra li: Khi ti nhn lai cng vic cua i mnh,
ngh v nhn xet khim tn nay, Packard ln ting: co le ti t hao nht la mnh a gop phn xy dng mt
th, Bill a, t nht chung ta cung khng lam hong no cng ty ma cac gia tr, nguyn tc, va thanh cng cua no
hoan toan.363 co anh hng rt ln n s quan ly cac cng ty khac trn

T TT N V AI PHU LUC
318 319
toa n th gi i . 366 Phong cach HP, nh moi ngi vn
thng goi, th hin mt h thng gia tr ct loi tao nn s
khac bit cho cng ty nhiu hn bt c san phm nao cua
ho. Nhng gia tr nay bao gm ong gop vao cng ngh,
tn trong ca nhn, trach nhim vi cng ng ni cng ty
hoat ng, va mt nim tin vng chc rng li nhun khng
phai la muc tiu cn ban cua mt cng ty. Nhng nguyn
tc nay, hin nay a qua quen thuc, nhng tht s cp
tin va cai t toan din trong thp nin 1950. David Packard
nhn xet v doanh nhn trong giai oan nay nh sau: Mc
du ho rt lch s khng ng y vi ti, nhng ro rang ho
tin chc rng ti khng thuc mt nhom vi ho, va ro rang
khng u tiu chun iu hanh mt doanh nghip quan
trong. 367
Hewlett va Packard minh hoa cho mt kha canh b
sung giup a cng ty n v th mt cng ty v ai trng
tn, mt kha canh quan trong giup chuyn i t tt n
v ai n Xy dng trng tn. Kha canh b sung nay
chnh la mt trit ly hng dn hay mt h t tng ct
loi, bao gm nhng gia tr ct loi va mt muc ch ct loi
(ly do cao hn vic ch n thun kim tin). Nhng gia tr
nay tng t nh ban Tuyn ngn c lp (Chung ti coi
y la nhng s tht hin nhin... cu u tin trong
Tuyn ngn c lp cua Hoa Ky) khng bao gi c tun
theo hoan toan, nhng lun lun tn tai nh mt tiu chun
manh me va la cu tra li cho cu hoi tai sao vic chung
ta tn tai lai quan trong.
T TT N V AI
320
Nhng cng ty v ai trng tn khng tn tai ch mang lai
li nhun cho c ng. Tht vy, trong mt cng ty tht s v
ai, li nhun va dong tin tr thanh mau va nc i vi mt
c th khoe manh: Chung rt cn thit cho s sng, nhng chung
khng phai la muc tiu cua s sng.
Chung ti a cp n Merck trong quyn sach Xy
dng trng tn v quyt nh phat trin va phn phi
mt loai thuc cha bnh mu do ky sinh trung. Cn bnh
nay gy au n cho hang triu ngi do cac loai trun ky
sinh bi ngang qua mt gy mu loa. Bi v nhng ngi mc
bnh nhng b lac sng trong nhng vung heo lanh nh
Amazon thng khng co tin, Merck a khi xng mt
h thng phn phi c lp a thuc n cac lang qu
heo lanh va phat khng cho hang triu ngi trn th gii.368
Cung cn noi ro, Merck khng phai la mt t chc t
thin, va ho cung khng t xem mnh la mt t chc t
thin. S tht la ho lin tuc vt ln trn th trng nh la
mt cng ty co li nhun cao, li nhun at gn 6 t la
va vt qua th trng gp 10 ln trong khoang thi gian
t 1946-2000. Tuy nhin, bt k kt qua kinh doanh phi
thng, Merck khng xem muc tiu tn tai trn ht la
lam ra tin. Nm 1950, George Merck II, con trai nha sang
lp, a ra trit ly cho cng ty nh sau:
Chung ta c gng nh rng thuc la danh cho bnh nhn...
Thuc khng phai lam ra li nhun. Li nhun se n, va nu
chung ta nh nh vy, li nhun chc chn se n. Chung ta cang
nh ro, li nhun cang ln.369
PHU LUC
321
 Mt lu y quan trong i vi khai nim gia tr ct loi la
khng co nhng gia tr ct loi nao c xem la phu hp
tr thanh mt cng ty v ai trng tn. Bt c gia tr
ct loi nao ma ban a ra, chung ti cung co th tm thy
BAO TN
mt cng ty v ai trng tn khng co gia tr ct loi o. Gia tr ct loi
Mt cng ty khng cn phai quan tm n khach hang Muc ch ct loi
(nh Sony), hay tn trong ca nhn (nh Disney), hay cht
lng (nh Wal-Mart), hay trach nhim xa hi (nh Ford)
mi co th tr thanh v ai va trng tn. y la mt trong
nhng kham pha y nghch ly cua Xy dng Trng
THAY I
tn gia tr ct loi c bit cn thit tr thanh v ai Vn hoa va nguyn tc hoat ng
trng tn, nhng ct loi o la g th khng quan trong. Muc tiu va chin lc cu th
Vn khng nm ch ban co gia tr ct loi g, ma la liu
ban co gia tr ct loi hay khng, va ban bit ro no hay
khng, va ban co gn kt no vi t chc hay khng, va ban
co bao v no theo thi gian hay khng.
Khai nim bao tn h t tng ct loi la mt yu t trung
tm cua cac cng ty v ai trng tn. Cu hoi ro rang t
ra la Lam th nao ban bao tn c ct loi ma vn thch Cu chuyn v Walt Disney se minh hoa tnh hai mt
nghi vi th gii ang thay i? Cu tra li la: Hay tun nay. Nm 1923, mt nha lam phim hoat hnh 21 tui y
theo khai nim bao tn cai ct loi ng thi lun thuc y nhit huyt chuyn t Kansas City n Los Angeles va c
s tin trin. gng tm mt cng vic trong nganh in anh. Khng cng
ty nao chu thu anh ta, th la anh dung s tin danh dum
Cac cng ty v ai trng tn bao tn gia tr va muc ch ct t oi cua mnh thu mt chic may quay phim, m mt
loi cua ho trong khi cac chin lc kinh doanh va nguyn tc phong thu trong nha xe cua ng chu, va bt u lam
hoat ng vn lin tuc thay i thch nghi vi mt th gii thay phim hoat hnh ng. Nm 1934, ng Disney a thc hin
i. y la s kt hp tuyt vi gia bao tn ct loi va thuc mt bc tao bao, trc o cha ai lam, la hoan thanh
y tin trin. nhng b phim dai hi theo chu rt thanh cng, bao

T TT N V AI PHU LUC
322 323
 nganh kinh doanh mi la cng vin giai tr, u tin la
Disneyland, sau o la Walt Disney World va trung tm
BAO TN
am m s tng tng EPCOT. Theo thi gian, cac cng vin Disney a tr thanh
phong phu mt ky nim ang nh i vi nhiu gia nh trn th gii.
Chu tm n tng chi tit
Khinh ghet tnh ym th Xuyn sut cac thay i ln nay t phim hoat hnh
Phep mu Disney sang cac b phim ng dai hi theo chu , t Mickey
Mang lai hanh phuc cho Mouse Club n Disney World cng ty theo ui mt h
hang triu ngi
thng gia tr ct loi bao gm nim tin chay bong vao s
tng tng phong phu, s chu tm n tng chi tit, khinh
THAY I
Thp nin 1920: Phim hoat hnh ghet tnh ym th, va bao tn Phep mu Disney. ng
Thp nin 1930: Phim hoat hnh dai hi
theo chu Disney con kin nh theo ui mt muc ch, th hin qua
Thp nin 1950: Truyn hnh, tt ca cac doanh nghip Disney mi thanh lp o chnh
CLB Mickey Mouse
Thp nin 1960: Cng vin giai tr la mang lai hanh phuc cho hang triu ngi, nht la tre em.
Thp nin 1980: M rng toan cu
Thp nin 1990: Dch vu du lch Muc ch nay c th hin xuyn bin gii va trng tn
trn tau theo thi gian. Khi ti va v n thm Israel nm 1995,
chung ti gp c ngi a mang cac san phm Disney
v vung Trung ng. ng ta noi vi chung ti y t hao:
Bao v gia tr ct loi/ Thuc y tin trin tai cng ty Walt Disney
Thp nin 1920 - 1990 Toan b y tng la mang nu ci n cho gng mt tre
th. iu nay y rt quan trong, v trn gng mt cac
em ni y rt t nu ci. Walt Disney la mt v du kinh
gm Snow White, Pinocchio, Fantasia, va Bambi. Vao thp in v bao tn ct loi va thuc y tin trin, gi h t
nin 1950, Disney nhay vao nganh truyn hnh vi Mickey tng ct loi khng thay i nhng chin lc va nguyn
Mouse Club. Cung trong thp nin 50, Walt Disney thc tc hoat ng th thay i theo thi gian, va nh theo ui
hin chuyn i nh mnh n mt s cng vin giai tr va nguyn ly nay ma ho gi vng mnh la mt cng ty v ai
ra v y tht vong. ng goi y la nhng ni d bn, gia trng tn.
tao, c iu hanh bi nhng ngi mt lanh.370 ng
quyt nh la Disney co th xy dng mt cai g o tt hn,
co th la tt nht th gii, va th la cng ty nhay vao mt

T TT N V AI PHU LUC
324 325
 3. H t tng ct loi. Trai nghim cac gia tr ct loi (nhng
MU C TIU THAM VO N G T T , MU C TIU nguyn ly cn thit va trng tn) va muc ch ct loi (ly
THAM VO N G X U , VA NH N G M I LIN H do cn ban cua s tn tai bn trn vic kim tin) nh
KHA I NI M KHA C la nhng nguyn tc hng dn quyt nh va thuc y
moi ngi trong t chc trong mt thi gian dai.
Trong bang trang bn, ti a nu khai quat mi lin h
4. Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin. Bao tn h t tng
v mt khai nim gia hai cuc nghin cu. Nhn chung,
ct loi nh mt im c nh trong khi thuc y thay
cac y tng T Tt n V ai tao nn tang vng chc cho
i, hoan thin, i mi, phuc hi moi th khac. Thay
s thanh cng cua cac y tng Xy dng trng tn. Ti
i nguyn tc hoat ng va chin lc trong khi vn
cho la T Tt n V ai a ra cac y tng ct loi lam
gi vng cac gia tr va muc ch ct loi. ra va at
chic banh a quay t nn tang n nhay vot, trong khi
c cac muc tiu ln nht quan vi h t tng ct loi.
Xy dng trng tn gii thiu cac y tng ct loi gi
cho chic banh a ngay cang tng tc vao tng lai va a
cng ty ln v tr biu tng, huyn thoai. Ban se thy khi
xem qua bang tom tt rng moi kham pha cua T Tt n
V ai cho phep phat trin ca bn y tng chnh cua Xy
dng trng tn. Bn y tng nay c tom tt nh
sau:
1. Thit k ng h, khng phai ch la bao gi. Xy dng
mt t chc co th trng tn va thch nghi vi nhiu th
h lanh ao va nhiu vong i san phm; la s i lp
hoan toan cua vic ch thit k xoay quanh mt nha lanh
ao v ai hay mt y tng v ai.
2. Kha nng tuyt diu cua cha VA: Cung luc hoa hp
ca hai thai cc cua nhiu kha canh. Thay v phai chon
A hay B, ngh ra cach va at c A va at c B
muc ch va li nhun, lin tuc va thay i, t do va
trach nhim, v.v...

T TT N V AI PHU LUC
326 327
 M I LIN H KHA I NI M GI A T T T Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: C ch Hi ng
chnh la s thit k ng h hoan hao.
N V A I VA XY D N G TR N G T N
Khai nim Kha nng ky diu cua ch VA: Thu hiu VA n gian n
Khai nim con nhm kho tin
trong (Ba vong H t tng ct loi: Vong tron nhng g ban am m trung
Khai nim trong Xy dng Trng tn *
T Tt n
tron) lp tuyt vi vi cac gia tr va muc ch ct loi. Ch nhng gia
V ai
tr ban am m n mc ban khng bao gi chi bo, di bt
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Nha lanh ao Cp ky iu kin nao, mi ung tht s la ct loi.
5 xy dng mt cng ty co th tip tuc sng con ma khng
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Muc tiu tham vong tt
cn ho, thay v cao cai ti bng cach tr nn khng th
xut phat t s thu hiu; muc tiu tham vong xu xut phat
Kha nng thiu trong cng ty.
t s can am gia tao. Muc tiu tham vong v ai la s giao
lanh ao Kha nng ky diu cua ch VA: Khim nhng VA ngh lc nhau cua ba vong tron.
Cp 5 H t tng ct loi: Nha lanh ao Cp 5 co tham vong cho
cng ty cung nhng g ho ai din; ho th hin mt muc ch Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Hoat ng nh
vt ln trn thanh cng cua ban thn. vao tnh cach uy lc cua mt nha c tai ch la bao gi; xy
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Nha lanh ao Cp 5 dng mt vn hoa ky lut chnh la thit k ng h.
khng khoan nhng trong vic thuc y tin trin hng
Vn hoa Kha nng ky diu cua ch VA: T do VA trach nhim
n kt qua va thanh tu cu th, cho du iu nay ng ngha
Ky lut H t tng ct loi: Vn hoa ky lut khng chp nhn nhng
vi vic phai sa thai chnh anh em mnh.
ai khng cung chia se gia tr va tiu chun cua t chc.
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Thc hin vic Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Khi ban co vn hoa ky
con ngi i trc la thit k ng h; thc hin vic cng lut, ban co th moi ngi t do th nghim va tm ra con
vic i trc ( ra chin lc trc) la ch bao gi. ng tt nht dn n kt qua.
Con ngi Kha nng ky diu cua ch VA: Tuyn ngi phu hp ln
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Ban ap cng
i trc, chuyn xe VA mi ngi khng phu hp xung xe.
ngh la mt phn quan trong trong chic ng h.
cng vic H t tng ct loi: Thc hin con ngi i trc ngha la
Ban ap Kha nng ky diu cua ch VA: Tranh chay theo cng ngh
theo sau tuyn ngi phu hp vi gia tr va muc ch ct loi hn la v
cng ngh nh thi thng VA nha tin phong trong vic ap dung cng
ky nng va kin thc cua ho.
ngh.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Thc hin con ngi i
H t tng ct loi: Trong mt cng ty v ai, cng ngh phai
trc ngha la co chiu hng thin v bat t bn trong,
phuc vu gia tr ct loi, ch khng phai theo hng ngc lai.
va lai cang cung c thm gia tr ct loi.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Cng ngh ung se y
nhanh sc a cua chic banh a, hng n at c nhng
Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Tao ra mt mi muc tiu tham vong.
trng s tht c lng nghe chnh la thit k ng h,
i din nht la khi ban ap dung c ch c o.
s tht Kha nng ky diu cua ch VA : i din s tht cua thc tai
phu phang phu phang VA gi vng nim tin rng cui cung ban se chin
(Nghch ly thng Nghch ly Stockdale.
Stockdale) H t tng ct loi: i din s tht phu phang lam ro nhng
gia tr tht s ct loi i vi t chc va ca nhng gia tr ho
mong mun gi v tr ct loi.
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: Nhng s tht phu phang
ch ro nhng g cn phai lam thuc y tin trin.
T TT N V AI PHU LUC
328 329
 Thit k ng h, khng phai ch la bao gi: Hiu ng cua
Banh a, chic banh a tao ra mt sc a bn vng, va khng phai l
khng thuc vao s hin din cua mt tm nhn uy lc thuc y
phai vong moi ngi.
ln qun Kha nng ky diu cua ch VA: Qua trnh tin hoa tng bc
VA kt qua phi thng mang tnh cach mang
H t tng ct loi: Vong ln qun khin cho gia tr va muc
ch ct loi khng th n su vao mi ngi, v moi ngi luc
nao cung t hoi: Chung ta la ai? Chung ta ai din cho iu
g?
Bao tn ct loi/ Thuc y tin trin: S nht quan cua chic
banh a va lin tuc tch luy sc a cho n khi at bc nhay
vot tao iu kin hoan hao trai nghim cac gia tr ct loi
trong khi vn thuc y thay i va tin trin.
(*) Xem thm Xy dng Trng tn: Nhng thoi quen thanh cng cua
ca c cng ty co t m nhn chi n l c , Collins va Porras, NXB
HarperBusiness, 1994.
Ti se khng i vao chi tit tng mi lin h trong bang
trn, nhng ti mun nhn manh n mt mi lin h c
bit manh me: mi lin h gia cac muc tiu tham vong va
ba vong tron trong Khai nim con nhm. Trong quyn sach
Xy dng trng tn, chung ti xac nh Muc tiu tham
vong la mt phng phap chnh thuc y tin trin
trong khi vn gi vng nhng gia tr ct loi. Muc tiu tham
vong la muc tiu to tat va ang ngai ging nh mt ngon
nui phai leo. Muc tiu nay ro rang, thu hut chu y, va c
moi ngi hiu ngay. Muc tiu tham vong ging nh mt
im tp trung moi sc lc, kch ng moi ngi, tao ra
tinh thn lam vic tp th khi moi ngi c gng hng ti
T TT N V AI
330
ch. Ging nh ip vu mt trng cua NASA trong nhng
nm 1960, mt muc tiu tham vong thu hut moi s chu y
cua moi ngi.
Mc du muc tiu tham vong nghe rt hao hng, chung
ti a ngo mt cu hoi ma khng tra li. u la s khac
bit gia mt muc tiu tham vong tt va mt muc tiu tham
vong xu? Bi t Uc n New Zealand co th la mt muc
tiu tham vong i vi ti, nhng no cung se git cht ti.
n by gi chung ti a co th a ra cu tra li, da trn
cuc nghin cu cac cng ty nhay vot.
Muc tiu tham vong xu, nh ta a thy, c ra vi s can
am gia tao; muc tiu tham vong tt c ra t s thu hiu.
Tht vy, khi ban kt hp s hiu bit lng le ba vong tron vi
s liu lnh cua mt muc tiu tham vong, ban co c s kt hp
manh me, gn nh phi thng.
Mt v du tuyt vi la trng hp cua Boeing trong thp
nin 1950. Mai cho n u thp nin 1950, Boeing ch tp
trung vao xy dng nhng c may bit bay khng l cho
qun i chic B-17, B-29, va may bay nem bom xuyn
luc a B-52.371 Tuy nhin, Boeing gn nh khng co mt
trong th trng may bay thng mai, va cac hang hang
khng khng h co y nh mua may bay cua Boeing. (Ho
tra li cac bc th chao hang cua Boeing nh sau: Cac anh
ch tao nhng chic may bay nem bom v ai tai Seattle.
Sao cac anh khng c tip tuc nh th?) Ngay nay, chung
ta chp nhn s tht rng hu ht cac chuyn bay s dung
PHU LUC
331
may bay Boeing, nhng vao nm 1952, hu nh khng co cng ty v ai nht, khng th chi cai, trong nganh hang
ai ngoai qun i bay trn chic Boeing ca. 372
khng dn dung trn toan th gii.375 Mai n thp nin
Mt cach khn ngoan, trong sut thp nin 1940, Boeing 1990, v tr s 1 cua Boeing mi tht s b lung lay, va phai
a tranh xa lanh a thng mai, ni McDonnell Douglas co cn mt tp oan cua chnh phu di cai tn Airbus mi
nng lc vt tri trong vic san xut cac chic may bay lam c vic nay.376
phan lc c nho ang rt thnh hanh trong i bay thng im chnh cua vn la y: muc tiu tham vong cua
mai. 373
Tuy nhin, trong u thp nin 1950, Boeing nhn Boeing, mc du to tat va tao bao, khng phai la mt muc
thy c hi vt qua McDonnel Douglas bng cach kt hp tiu bt ky. o la mt muc tiu hp ly trong bi canh ba
kinh nghim v cac may bay c ln va s thu hiu v ng vong tron. Cac nha iu hanh Boeing hiu rt ro rng (1)
c phan lc. Di quyn cua mt nha lanh ao Cp 5 cng ty co kha nng gioi nht th gii trong vic san xut
tn la Bill Allen, cac nha iu hanh Boeing cn nhc vic may bay phan lc dn dung mc du ho cha tham gia th
tham gia vao lnh vc thng mai. Ho nhn ra rng, cach trng, (2) s chuyn i se gia tng li ch kinh t cua
y mt thp nin Boeing khng th la nha san xut may Boeing rt nhiu thng qua vic gia tng li nhun trn mi
bay thng mai gioi nht, nhng gi y nhng kinh nghim mu may bay, va (3) moi ngi tai Boeing rt am m cng
ho a tch luy c v may bay phan lc va may bay c ln vic nay. Boeing a hanh ng vi s thu hiu, ch khng
t nhng hp ng qun s se giup c m thanh hin phai bng s can am gia tao, vao thi im quan trong
thc. Ho cung nhn thy li ch kinh t cua may bay dn nay trong lch s cua mnh, va y la mt trong nhng ly
dung cao hn th trng qun s rt nhiu va quan trong do chnh giup ho gi c v tr v ai trng tn.
hn, ho cam thy rt thch thu vi y tng san xut mt
chic may bay dn dung. Trng hp Boeing nhn manh mt im: gi vng s v ai
Vy la, vao nm 1952, Bill Allen va cng s a ra quyt theo thi gian oi hoi, mt mt, phai gi gii han trong ba vong
nh dung mt phn t gia tr toan b cng ty san xut tron, mt khac, phai sn sang thay i s cu th hoa cua ba
vong tron bt c luc nao. Boeing vao nm 1952 cha h t bo
mt chic phan lc u tin dung trong kinh doanh hang
ba vong tron hay bo qua h t tng ct loi, nhng ho a tao
khng dn dung.374 Ho ch tao chic 707 va a Boeing
ra mt muc tiu mi y hp dn va iu chnh Khai nim con
vao mt cuc ua tr thanh cng ty ch tao hang khng
nhm bc vao nganh hang khng dn dung.
dn dung hang u trn th gii. Ba thp nin sau, sau khi
san xut ra nm mu may bay phan lc thanh cng nht
trong lch s (707, 727, 737, 747, 757), Boeing tr thanh

T TT N V AI PHU LUC
332 333

IU BAN
AM M
NHT
BHAG
IU BAN
CO TH
LAM GIOI NHT
TH GII
M hnh ba vong tron/ muc tiu ln th hin mt v du
manh me v mi lin h gia hai cuc nghin cu, va ti
mun gii thiu y nh la mt cng cu thc tin ban nh ngha kt qua cua Sina thu hut c nhng con
tao ra mi lin h ngay trong chnh t chc cua mnh. Tuy
nhin mi lin h nay khng giup cng ty ban v ai va
trng tn. tao ra mt cng ty v ai trng tn, tt ca trn mi met vung cao nht doanh nghip nho cua Sina
toan b khai nim chnh cua ca hai cuc nghin cu phai
c lin kt va ap dung nht quan theo thi gian. Ngoai
ra, nu ban ngng ap dung bt c y tng chnh nao, t
chc cua ban chc chn se tut lai v mc tm thng. Phai
T TT N V AI
334
nh la qua trnh i n v ai d dang hn nhiu so vi qua
trnh gi vng s v ai nay. Ro rang s ap dung nht
quan ca hai cuc nghin cu, vi kt qua nay xy dng
trn nn tang kt qua kia, em lai c hi ln nht tao ra
s v ai trng tn.
TA I SAO PHA I V A I ?
Trong mt bui giai lao tai mt cuc thao lun vi mt
nhom cu sinh vin Stanford cua ti, mt ngi a tin
IU CHI PHI
n, va to ve suy ngh rt lung. Anh ta noi: Co th ti
C MAY khng u tham vong, nhng ti khng mun xy dng mt
KINH T
CUA BAN cng ty tht ln. Nh vy co g sai khng?
Ti tra li: Khng h. S v ai khng tuy thuc vao quy
m. Va ti k cho anh ta nghe v Sina Simantob, ngi
iu hanh toa nha ni ti t phong nghin cu. Sina a
xy dng mt toa nha tht s v ai. o la mt trng hoc
bng gach co t nm 1892, c cai tao thanh mt khoang
khng gian tuyt vi, c trang tr va chm chut n tng
chi tit nho, vi mong mun moi th c hoan hao. Theo
ngi thu v nht tai Boulder, ra tiu chun buc cac toa
nha khac trong khu vc phai noi theo, va thu lai li nhun
tht s la mt doanh nghip v ai tai thanh ph qu nha
cua ti. Simantob cha bao gi nh ngha s v ai theo
quy m, va cung khng co ly do g ng phai lam nh vy
ca.
PHU LUC
335
 Ngi sinh vin suy ngh mt lat, ri noi: c ri, ti
chp nhn rng mnh khng phai xy dng mt cng ty
ln mi tr thanh v ai c. Nhng ngay ca nh vy i
na, th tai sao ti phai c xy dng mt cng ty v ai? Gia
s ti ch mun thanh cng thi th sao?
Cu hoi nay lam ti phai git mnh. y khng phai la
mt ngi li bing: anh a t mnh kinh doanh khi con
tre, t trang trai tt nghip nganh lut, va sau khi hoc
xong cao hoc kinh doanh a tr thanh mt nha doanh
nghip hang u. Anh ta co ngun nng lng ang n,
mt s am m chay bong va lan toa. Trong s nhng sinh
vin ma ti a tng bit qua, anh ta chnh la ngi ti
khng nghi ng g se tr nn thanh cng tt bc. Vy ma
chnh anh ta la ngi nghi ng y tng c gng xy dng
mt cai g o v ai va trng tn.
Ti co th a ra hai cu tra li.
Th nht, ti tin rng xy dng mt iu v ai cung
khng kho khn hn xy dng mt iu tt. Co th v mt
thng k, him co trng hp at c s v ai, nhng
at v ai cung khng oi hoi phai hy sinh nhiu hn s
tm thng. Tht ra, nu co th ly trng hp cac cng ty
i trong lam v du, th at v ai con oi hoi t hy sinh,
t cng vic hn. iu ky diu va manh me v cac kt qua
nghin cu la chung giup n gian hoa cuc sng, ng
thi gia tng tnh hiu qua cua chung ta. Ch cn yu t ro
rang cho bit iu g la quan trong, iu g khng cung
u an ui lm ri.
T TT N V AI
336
Tht vy, quan im cua quyn sach nay khng phai la chung ta
phai cng thm nhng kt qua nay vao nhng g chung ta ang
lam va tao thm nhiu ap lc na. Khng phai th. iu chnh
yu la phat hin ra rng nhng g chung ta ang lam tht s ch
la phung ph nng lng ma thi. Nu chung ta thit k phn ln
khi lng cng vic cua chung ta theo nhng nguyn ly nay, bo
qua hoc thi khng lam nhng g khac, cuc sng chung ta se
n gian hn va kt qua se c tng ln ang k.
Ti se minh hoa iu nay bng mt v du khng lin
quan n kinh doanh, mt cu chuyn cui cung cho quyn
sach. Cac hun luyn vin i in kinh bng ng cua
mt trng trung hoc tp hp lai n mng chin thng
giai v ch cua bang hai nm lin tip. Chng trnh hun
luyn a chuyn i t nm nm vi kt qua tt (nm trong
20 i hang u cua bang) sang v ai (lin tuc tranh chc
v ch bang, cho ca hai i nam va n).
Mt hun luyn vin noi: Ti khng th hiu ni. Nh
u chung ta thanh cng n th? Chung ta khng lam
vic ct lc hn cac i khac. Va nhng g chung ta lam
tht n gian. Vy tai sao chung ta thng?
ng nay ang co y noi n Khai nim con nhm cua
chng trnh hun luyn, c c ong trong cu noi:
Chung ta chay nhanh nht vao phut cui. Chung ta chay
nhanh nht khi n phut cui bui tp. Chung ta chay
nhanh nht khi n phut cui cuc ua. Va chung ta chay
nhanh nht khi n cui mua giai, thi im quan trong
nht. Moi th c thit k xoay quanh y tng n gian
PHU LUC
337
nay, va i ngu hun luyn vin bit cach thc hin chin
lc nay tt hn nhng i khac trong cung bang. V du,
ho cho mt hun luyn vin ng ct mc 2 dm (cua
cuc ua 3,1 dm) thu thp thng tin v cac vn ng
vin chay ngang qua. Nhng khng nh nhng i khac
ch chu trong n thi gian (vn tc cua vn ng vin), i
nay thu thp thng tin v th hang (v tr xp hang cua cac
vn ng vin chay ngang qua). Khi o, cac hun luyn
vin khng tnh toan xem cac vn ng vin chay nhanh
n mc nao, ma la bao nhiu i thu phai vt qua tnh
t ct mc 2 dm n luc cui chng ua. Ho dung thng
tin nay cho im cac vn ng vin sau mi cuc ua.
(im c quy i thanh cac chui hat hnh u lu, ma
bon tre dung eo tay hay eo c, th hin cac i thu
a b chung anh bai). Bon tre bit cach gi nhp, va ua
trong t tin: Chung ta chay nhanh nht vao phut cui,
chung se ngh nh vy sau mt cuc ua kho khn. V
vy, nu chung ta cam thy mt, i thu cua ta con mt
hn nhiu.
Mt im cung khng kem quan trong la bit khng ph
sc vao nhng vic g. V du, khi v hun luyn vin trng
mi nhn nhim vu theo chng trnh, c nhn thy mnh
phai chu trach nhim thc hin nhng chng trnh vui
nhn thuc y tinh thn bon tre va giup chung cam
thy hng thu tic tung, cac chuyn i chi c bit, dn
chung i mua sm tai cac ca hiu Nike, hay cac bai giang
truyn cam hng. C ngay lp tc chm dt tt ca nhng
hoat ng ngoai l (va tn thi gian) nay. C noi: Nghe
T TT N V AI
338
nay, chng trnh nay a c thit k da trn y tng
rng chay la nim vui, ua la nim vui, tin b la nim vui,
va chin thng la nim vui. Nu ban cam thy khng am
m vi nhng g din ra y, xin mi i ch khac. Kt
qua: s lng hoc sinh tham gia chng trnh a tng gp
ba ln trong vong nm nm, t 30 tng ln 82.
Trc khi i nam oat chc v ch toan bang ln u
tin trong lch s ngi trng, c khng h chu tm t ra
muc tiu nay hay c gng ng vin bon tre hng n
muc tiu nay. Thay vao o, c bon tre t tao a, va t
nhn thy kha nng cua chnh mnh qua tng cuc ua,
qua tng tun tp luyn rng chung co th vt qua c
bt c ai trong bang nay. Ri, mt ngay no trong luc ang
tp luyn, mt em nam noi vi ban T ngh bon mnh co
th thng giai cua bang. , t cung ngh th. Moi ngi
vn tip tuc chay, nhng xem nh muc tiu cui cung a
lng le ngm vao ngi. Cac hun luyn vin khng h
nhc n y tng v ch bang cho n khi bon tre t nhn
nhn chung lam c.
iu nay tao ra mt nn vn hoa ky lut cao , khi ca
bay thanh vin trong i cam thy mnh co trach nhim
phai thng giai mt li ha khng phai vi cac hun
luyn vin, ma vi nhau. Mt thanh vin trong i con goi
in cho tt ca cac ban trong nhom vao m trc bui thi
u toan bang, chc rng ca bon i ngu sm, co sc cho
ngay hm sau. (Cac hun luyn vin khng con phai ong
vai tro ngi thit lp ky lut). Khi nn got giay trong nhng
met cui cung, qua mt cac i thu (Chung ta chay nhanh
PHU LUC
339
nht vao phut cui!), moi thanh vin u mt, nhng chung
bit rng chung se cam thy au kh th nao nu phai
nhn vao mt cac ban trong i vi t cach la ngi chu
trach nhim cho tht bai cua i. Khng ai trong i bo
cuc, va toan i chin thng vi mt khoang cach kha xa.
Hun luyn vin trng bt u thit k lai chng trnh
quanh y tng con ngi i trc. Mt trong cac tr ly
hun luyn vin la mt cu vn ng vin nem ta nng t
nht 150 ky (chc chn khng ging hnh anh mt vn
ng vin ng trng gon gang), nhng anh y ung la
ngi cn tm: Anh co nhng gia tr va tnh cach cn thit
xy dng mt i ngu v ai. Khi chng trnh bt u nao, chung u giup cho cuc sng va cac trai nghim cua
co ting tm, ho lai thu hut thm c nhiu vn ng vin
va hun luyn vin gioi. Moi ngi ai cung mun c la
mt phn trong chic banh a ang quay nay; ho mun la
mt phn trong i v ch; ho mun tham gia vao mt
nn vn hoa hang nht. Khi i in kinh bng ng em
v thm mt chc v ch na, thm nhiu hoc sinh n
ng ky, s chon la ngay cang nhiu, va i ngay cang
chay nhanh, mang v thm nhiu chc v ch, va lai thu
hut thm nhiu ngi ng ky, tao mt i khac nhanh
hn, va c th tip tuc, nh mt hiu ng lan toa cua chic
banh a.
Phai chng nhng hun luyn vin nay phai chu cc
chu kh nhiu hn cac i khac thc hin chng trnh
nay? Ho co lam vic ct lc hn trc? Khng h. S tht
la cac tr ly hun luyn vin u co mt ngh chnh thc
bn canh vic hun luyn ky s, ky thut vin may tnh,
T TT N V AI
340
giao vin va ho tham gia gn nh khng cng, c gng
tranh thu thi gian quy bau trong mt ngay bn rn d
phn vao vic xy dng mt chng trnh v ai. Ho tp
trung vao lam ung vic, bo qua nhng vic khac khng
cn thit. Ho gn nh thc hin ung nhng g ti a vit
ra trong quyn sach nay, trong tnh hnh thc t cua ho, va
khng mt thi gian cho nhng g khng phu hp. n
gian, gon gang, cu th, va tao nha va nht la y nim
vui.
Cu chuyn nay cho ta thy nhng y tng nay tht s
co tac dung. Khi ban ap dung chung vao bt c tnh hung
ban tt hn, ng thi mang lai kt qua cao hn. Va trong
qua trnh sng, ban co th ang lam ung nhng g a
mnh n v ai. V vy, cho ti hoi lai: Nu moi vic khng
kho nhoc hn (vi nhng y tng nay), kt qua tt hn, va
qua trnh lam vic hng thu hn vy, tai sao ban khng
c gng at mc v ai?
Phai noi cho ro, ti khng h cho rng qua trnh i t tt
n v ai la chuyn d, va khng phai moi t chc u
thanh cng. Trn ly thuyt, khng th co chuyn moi ngi
u at mc trn trung bnh. Nhng ti khng nh rng
i vi nhng ngi c gng i ln t tt n v ai se thy
rng qua trnh phn u cung khng h qua gian nan hay
kit lc hn nhng ngi chp nhn moi vic t no bi
mc tm thng. ung vy, i ln t tt n v ai cn
co nng lng, nhng khi sc a bt u tch luy, no se toa
ra nhiu nng lng hn la ly i. Ngc lai, gi mai mc
PHU LUC
341
tm thng la mt qua trnh gy nham chan, va tiu hao
nhiu nng lng hn.
Ngoai ra con mt cu tra li na cho cu hoi tai sao phai
v ai, mt cu tra li ung vao nguyn nhn thuc y
chung ti thc hin cuc nghin cu nay: qua trnh tm
kim y ngha, hay noi ung hn, qua trnh tm kim nhng
cng vic co y ngha.
Ti a hoi c hun luyn vin trng cua i in kinh
bng ng tai sao c cam thy cn phai a i n v ai.
C y ngng lai mt chut trc khi tra li: y la mt cu
hoi hay. Ngng lai lu hn. Nhng tht kho tra li. Lai
ngp ngng. Ti ngh... o la v ti quan tm n nhng
g mnh ang lam. Ti tin vao vic chay b va anh hng
cua no ln i sng bon tre. Ti mun chung co nhng trai
nghim tuyt vi, c la mt phn cua mt cai g o hang
nht.
y la mt gut tht rt thu v: C hun luyn vin trng
a hoan tt MBA tai mt trng kinh doanh hang u, va
tt nghip hang u v kinh t, a tng oat giai lun vn
tt nghip ai hoc xut sc nht tai mt trong nhng trng
ai hoc danh gia. Tuy nhin, c nhn thy nhng g cac
ban hoc ang lam ngn hang u t tai Wall Street, khi
nghip cng ty trn Internet, t vn quan tr, lam vic cho
IBM, va nhng vic tng t khng co y ngha i vi ban
thn. C cam thy mnh khng quan tm n nhng cng
vic nay u n mc mun bin no thanh v ai. i vi
c, nhng cng vic nh vy khng co mt muc ch y
ngha. V vy c quyt nh i tm mt cng vic y ngha
T TT N V AI
342
mt cng vic ma c am m khin cho cu hoi Tai sao
phai v ai tr nn khng cn thit. Nu ban lam mt vic
g ma ban tht s am m, va ban tin vao muc ch cao ca
cua no, luc o ban se thy mnh tht kho ma tng tng
tai sao lai khng lam cho no tr nn v ai. o la iu hin
nhin.
Ti a th c gng tng tng cac nha lanh ao Cp
5 cua nhng cng ty ma chung ti a nghin cu se tra li
nh th nao i vi cu hoi: Tai sao phai v ai? D nhin,
a s se noi rng: Chung ti cha v ai chung ti con
co th i xa hn. Nhng nu b ep buc phai tra li Tai
sao phai c gng at v ai? ti tin rng ho se tra li t
nhiu ging nh c hun luyn vin trn. Ho ang lam
mt vic ho tht s quan tm, tht s am m. Ging nh
Bill Hewlett, co th ho quan tm n vic thanh lp mt
cng ty ma nhng gia tr va thanh cng cua no co anh
hng to ln n cach quan ly cua cac cng ty khac trn
th gii. Hay nh Ken Iverson, ho co th cam thy cn phai
y lui h thng cp bc theo giai cp a lam giam nng
lc cua ca giai cp cng nhn va lanh ao. Hay nh Darwin
Smith tai Kimberly-Clark, ho co th cam nhn c muc
ch cao ca trong chnh qua trnh tm kim s tuyt hao, t
c vong mong mun bin moi th thanh tt nht co th.
Hay co th nh Lyle Everingham ta i Kroger hay Cork
Walgreen tai Walgreens, ho mong mun c ln ln trong
cng vic va yu thch no. Ban khng cn phai co mt ly do
tht v ai yu thch nhng g mnh ang lam va quan
tm tht s n cng vic cua mnh (mc du co th ban a
PHU LUC
343
co). Tt ca nhng g cn thit la ban phai yu thch va quan ban hay thc hanh nhng kham pha gii thiu trong quyn
tm n no. sach. Nhng phai trong iu kin nao th ban mi co c
V vy cu hoi Tai sao phai v ai tht s la mt cu hoi s thi thuc va ky lut thc hanh mt cach y u cac
v ly. Nu ban ang thc hin mt cng vic ban yu thch kham pha gii thiu y? Co th chnh la luc ban tht s
va quan tm tht s, bt k v ly do g, th cu hoi nay quan tm v nhng cng vic mnh ang lam, va khi nhng
khng cn phai c tra li. Cu hoi khng phai la tai sao, trach nhim cua ban trung lp vi ba vong tron cua ban
ma la nh th nao. thn.
Khi tt ca nhng manh ghep nay kht lai vi nhau, khng
Tht vy, cu hoi tht s khng phai la Tai sao phai v ai? ma ch cng vic cua ban at mc v ai, ma chnh cuc sng
la Cng vic nao se giup ban cam thy thi thuc phai tao ra cua ban cung th. Bi v, cui cung, ban khng th co mt
s v ai? Nu ban phai hoi cu hoi Tai sao chung ta phai c cuc sng v ai tr phi ban co mt cuc sng y y ngha.
gng tao nn s v ai? Phai chng thanh cng khng cha u? Va ban khng th co mt cuc sng y ngha nu khng co
th co th ban ang lam khng ung nganh mnh thch. mt cng vic y ngha. Co th luc o, ban se at s thanh
than him co khi bit rng mnh a tham gia cng hin
Co th qua trnh tm kim c xy dng mt iu g
bng mt iu tuyt vi. Tht ra, ban con co th nhn c
o v ai khng xay ra trong cng vic. Nhng hay tm
s hai long su sc: bit rng thi gian ngn ngui ban co
kim mt lnh vc khac. Nu khng phai trong cng ty,
mt trn th gii nay a c s dung xng ang, va cuc
co th trong vic giup nha th tr thanh v ai. Nu cung
sng mnh co gia tr.
khng phai y, co th la mt t chc phi li nhun, t
chc v cng ng, hay mt lp hoc tnh thng ma ban
day. Hay tham gia vao mt iu g o ma ban tht s quan
tm n mc ban mun no phai at n mc v ai cao
nht co th, khng phai v ban mong mun nhn c g
t o, ma n gian v iu nay la co th.
Khi ban lam c iu nay, ban se t hoan thin, mt
cach t nhin, tr thanh mt nha lanh ao Cp 5. Ngay
t u quyn sach, chung ta a lo lng lam th nao tr
thanh mt nha lanh ao Cp 5, va chung ti a ngh

T TT N V AI PHU LUC
344 345

NH N G CU HO I TH N G G P
` Hoi: Co phai ban u anh a xac nh nhiu hn mi
mt cng ty co kha nng la cng ty nhay vot, va nu ung,
th nhng cng ty nao a khng c a vao cuc nghin
cu nay?
Mi mt cng ty nhay vot la toan b cac trng hp
trch t trong danh sach Fortune 500 a thoa man cac iu
kin t ra cho cuc nghin cu; mi mt cng ty nay
khng phai la ai din cho mt tp hp nao khac. Vic
chung ti chon nghin cu tt ca nhng cng ty thoa iu
kin giup chung ti t tin hn vao nhng kt lun cua
mnh. Chung ti khng phai lo lng rng co mt tp hp
nhng cng ty khac trong danh sach Fortune 500 cung i
ln t tt n v ai, tuy la khng theo cac tiu chun cua
chung ti, theo nhng phng phap khac.
` Hoi: Tai sao ch co mi mt cng ty c chon?
Co ba nguyn nhn chnh. Th nht, chung ti a ra
mt tiu chun rt kht khe (at mc cao hn th trng ba
ln trong vong 15 nm) anh gia kt qua v ai. Th hai,
thi gian trng tn la 15 nm rt kho at c. Nhiu
cng ty cho thy ho tng trng manh trong vong 5 hay 10
nm nh vao mt san phm c a chung hay mt nha
lanh ao co uy lc, nhng rt t cng ty co th gi c n Colorado a nghin cu tnh th cua chung ti va kt lun
T TT N V AI
346
15 nm. Th ba, chung ti tm kim mt mu hnh rt cu
th: kt qua v ai va bn vng n sau mt giai oan kt
qua trung bnh (hoc t hai). Cng ty v ai khng kho tm,
nhng cng ty nhay vot th him thy hn rt nhiu. Khi
ban kt hp tt ca nhng yu t nay lai, ban se khng ngac
nhin khi thy chung ti ch a ra c mi mt v du.
Tuy nhin, ti cung mun noi thm la ban khng nn
nhut ch v ch co mi mt v du. Chung ti phai ra
tiu chun va chung ti a chon mt tiu chun rt kht
khe. Nu chung ti ha thp mc sao mt chut v du nh
ch cn 2,5 ln th trng hay ch cn 10 nm lin tuc at
kt qua v ai th se co rt nhiu cng ty khac u iu
kin. Sau khi hoan thanh cuc nghin cu, ti tin rng se
co nhiu t chc hoan tt c cuc hanh trnh t tt n
v ai nu ho ap dung nhng bai hoc a ra trong quyn
sach nay. Vn y khng phai la lam sao vt qua
c nhng con s v hn; vn la moi ngi ang ph
pham thi gian va ngun lc vao nhng vn khng
ung hng.
` Hoi: Lam th nao am bao c sai s, khi ch co
mi mt cng ty c chon lam v du va toan b cuc
nghin cu ch co 28 cng ty (k ca nhng cng ty i
trong)?
Chung ti a mi hai giao s hang u giup giai quyt
vn nay, mt la nha thng k hoc va mt v toan hoc
ng dung. Nha thng k hoc Jeffrey T. Luftig tai ai hoc
PHU LUC
347
rng chung ti khng gp rc ri v mt thng k, v rng nhn cung cp rt t thng tin, iu nay c bit kho khn
khai nim sai s cho phep ch ap dung khi nhng v khi phai so sanh. im hay cua cac cng ty c phn la
du nghin cu la ai din cua mt tp hp ln hn. ng chung ti khng cn s ng y cua ho ly thng tin. Cho
noi: Nghe nay, cac anh khng chon mu cac cng ty. Cac du ho co mun hay khng, th mt lng ln thng tin v
anh a chon la co chu ch va nh ra c mi mt ho a thuc v cng chung.
cng ty trong danh sach Fortune 500 thoa cac iu kin
cua mnh. Khi anh t mi mt cng ty nay so sanh vi ` Hoi: Tai sao ng ch gii han trong cac cng ty cua My?
mi bay cng ty i trong, kha nng cac kt lun cac anh
Chung ti kt lun rng vic la chon cht che se tt hn
a ra do tnh c la hoan toan bng khng. Khi chung ti
la theo ui mt danh sach cng ty toan cu. Vic thiu
thnh cu giao s William P. Briggs v toan hoc ng dung
vng thng tin v li nhun c phiu tng ng i vi
tai ai hoc Colorado xem xet phng phap nghin cu, ng
nhng cng ty bn ngoai nc My se gy kho khn cho qua
a a ra cu hoi sau: Kha nng tnh c tm c mt
trnh chon la mt cach nht quan. Phng phap nghin
nhom mi mt cng ty, tt ca trong s nay u th hin
cu so sanh giup loai bo nhng yu t gy nhiu t mi
nhng c trng cac anh a tm ra trong khi cac cng ty
trng (tng t v mt cng ty, nganh ngh, kch c,
so sanh trc tip khng co la bao nhiu? ng kt lun rng
tui,...) va giup chung ti tin tng vao ban cht cn ban
kha nng la thp hn 1:17 triu. Gn nh khng th nao
cua nhng kt lun cua mnh hn la co trong tay mt danh
chung ti tm c mt cach tnh c mi mt s kin v
sach nghin cu qua rng. Tuy vy, ti tin la kt qua nghin
tnh th hin mu hnh ma chung ti ang tm kim. T o
cu cua chung ti cung se hu dung nhng ni khac. Mt
chung ti co th t tin kt lun rng nhng c tnh ma
s ln cac cng ty c nghin cu la cng ty toan cu va
chung ti tm ra co lin quan cht che n qua trnh chuyn
ho cung ap dung chung mt khai nim bt c ni nao ho
i t tt n v ai.
hoat ng. Ngoai ra, ti tin rng hu ht nhng g chung
ti kt lun v du nh kha nng lanh ao Cp 5 hay
` Hoi: Tai sao ng lai ch gii han trong nhng cng ty c banh a se kho thuyt phuc i vi ngi My hn la cac
ph n ?
dn tc khac.
Cng ty c phn co hai li th giup cho cuc nghin cu:
nh ngha v kt qua cua ho a c moi ngi cng nhn ` Hoi: Tai sao khng co cng ty cng ngh cao nao trong
(t o chung ti d dang chon ra mt nhom) va nhng danh sach c nghin cu?
thng tin v ho cung d dang tm thy. Nhng cng ty t

T TT N V AI PHU LUC
348 349
 Hu ht cac cng ty v cng ngh khng c a vao trng tn nao co mt qua kh hoan hao, khng mt vt
danh sach v ho cha u tui cho thy m hnh t nh. Tt ca ho u co luc ln luc xung. Yu t ang chu
tt n v ai. Chung ti yu cu cng ty t nht phai hoat y y khng phai la vic ho co hay khng co kho khn
ng c 30 nm (15 nm kt qua tt va 15 nm kt qua ma la kha nng cua ho vc dy va cang manh me hn.
v ai). Trong s nhng cng ty v cng ngh co tui i Ngoai ra, nu mt cng ty khng ap dung nhng kt lun
hn 30 nm, khng co cng ty nao ap ng c m hnh a ra y, ho se tut lui. Khng co mt bin s c lp
nhay vot ma chung ti ra. V du nh Intel, ho khng co nao giup cng ty tr nn v ai; s kt hp cua nhng
c 15 nm kt qua tt; Intel t thu khai sinh a la mt manh ghep cung hp sc mt cach nht quan va lin tuc
cng ty v ai. Nu cuc nghin cu nay c lp lai trong theo thi gian giup tao nn s v ai. Chung ta co hai
10 hay 20 nm na, ti tin chc la se co cng ty cng ngh trng hp hin tai minh hoa cho iu nay.
cao c a vao danh sach nghin cu. Mt trng hp ang lu y la Gillette, mt cng ty a co
18 nm kt qua tuyt vi vt ln gp chn ln th trng
` Hoi: T Tt n V ai se giup c g cho nhng cng chung t 1980 n 1998 nhng lai vp nga trong nm
ty vn a v ai? 1999. Chung ti tin rng nguyn nhn chnh cua giai oan
Ti ngh ho oc ca hai quyn T Tt n V ai va Xy kho khn nay la Gillette cn phai co ky lut hn na trong

dng trng tn giup ho hiu thm v sao ho v ai, vic gi gii han kinh doanh trong ba vong tron cua Khai
nim con nhm. Mt iu ang lo ngai la a co nhng y
t o tip tuc thc hin ung hng. Robert Burgelman,
kin t pha cac nha phn tch cho rng Gillette cn phai
mt trong nhng giao s ti yu thch tai trng Kinh doanh
thu mt Tng giam c vao tao s thay i. Nu Gillette
Stanford a day ti: Mi nguy duy nht va gh gm nht
thu vao mt nha lanh ao Cp 4, th kha nng Gillette
trong kinh doanh va trong cuc sng, nu khng k n
co th chng minh mnh la mt trng hp cng ty v ai
vic tht bai ngay t u, chnh la thanh cng ma khng
va trng tn se sut giam ang k.
hiu ro ngay t u tai sao ban thanh cng.
Mt trng hp ang gp kho khn khac la Nucor, trong
giai oan cc thnh vao nm 1994 a at gp 14 ln th
` Hoi: ng se giai thch nh th nao v nhng kho khn
trng, va sau o tut giam ang k khi ho phai trai qua
ma cac cng ty nhay vot ang gp phai?
nhng song gio lanh ao sau khi Ken Iverson v hu. Ngi
Moi cng ty, du cho co v ai n u, cung phai trai qua c Iverson chon k nhim ch tru lai c mt thi
nhng giai oan kho khn. Khng co mt cng ty v ai va gian ngn, trc khi b lt bi cac m mu trong phong

T TT N V AI PHU LUC
350 351
 LIU GILLETTE CO TH T TT N V AI VA TRNG TN?
T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
1927 - 2000
Thi im chuyn i
hop. Mt trong nhng ngi tham gia thit k vu lt nay
a phat biu trn t Charlotte News and Observer (1999)
rng Iverson a khng con la mt nha lanh ao Cp 5
khi ng v gia va co nhng biu hin cua Cp 4 la ch
chu trong vao ban thn. ng cho bit: Trong thi hoang
kim cua mnh, Ken la mt ngi v ai, nhng ng mun
li cng ty theo mnh xung m. Iverson th lai a ra mt
thc trang khac, cho rng vn chnh la do ban lanh ao
hin tai mun Nucor a dang hoa khoi Khai nim con nhm.
T News and Observer nhn xet: Iverson ch lc u, cho
rng chnh nh khng a dang hoa ma Nucor tr thanh
mt cng ty san xut thep tp trung ngay t u. Cho du
tnh hnh thc s co la g i na mt khai nim lanh ao
Cp 5 hay la tach khoi Khai nim con nhm, hay ca hai
T TT N V AI
352
th liu Nucor co con la cng ty v ai trong tng lai
khng, hin nay rt kho noi.
Du sao, cung phai cng nhn rng a s cac cng ty
nhay vot vn ang hoat ng manh me tai thi im quyn
sach nay ra i. Bay trong s mi mt cng ty n nay a
co hn 20 nm kt qua phi thng k t thi im chuyn
i, va con s trung bnh cho tt ca cac cng ty trong nhom
nay la 24 nm kt qua xut sc mt ky luc ang ghi
nh n .
` Hoi: Tai sao ng tha nhn Philip Morris la mt cng ty
v ai trong khi ho ban thuc la?
Co le khng co cng ty nao khin nhiu ngi ghet nh
Philip Morris. Ngay ca khi mt cng ty thuc la c cng
nhn la v ai tht s (va nhiu ngi chc chn se phan
i ngay), th vn co nghi ng rng liu mt cng ty thuc
la co th trng tn, trc thc trang ngay cang co nhiu
vu kin va b xa hi cm oan. Tr tru thay, Philip Morris
la cng ty co qua trnh hoat ng hiu qua vt bc dai
nht tnh t thi im nhay vot 34 nm va la cng ty
duy nht c a vao danh sach trong ca hai cuc nghin
cu (T Tt n V ai va Xy dng trng tn). Kt qua
nay khng phai la v hoat ng trong mt nganh cng
nhip co t sut li nhun cao nh ban san phm cho ngi
tiu dung b nghin. Philip Morris a vt qua tt ca nhng
cng ty thuc la khac, ngay ca cng ty so sanh trc tip la
R. J. Reynolds. Nhng Philip Morris vn co mt tng lai
kha d oi hoi phai i din trc tip vi s tht phu phang
PHU LUC
353
v mi quan h gia xa hi va thuc la cung nh quan
nim xa hi v nganh thuc la. Phn ln moi ngi trong
xa hi tin rng moi thanh vin trong nganh thuc la u
ong vai tro nh nhau thng nht la ao. Moi ngi,
c bit la ngi My, co th tha th rt nhiu ti li, nhng
khng bao gi qun hay tha th cho nhng ngi la di
ho, cho du iu nay la cng bng hay khng.
Nu khng k n thai ring cua mi ngi v nganh
cng nghip thuc la (ngay chnh trong nhom nghin cu
cung co nhiu y kin khac nhau va phat sinh nhiu cuc
tranh lun nay la), th vic a Philip Morris vao ca hai
cuc nghin cu rt co ch. Ti nhn ra rng vn lin
quan cht che n hiu sut khng phai la ni dung gia tr
cng ty, ma chnh la nim tin vao nhng gia tr nay mi
quan trong. y la mt trong nhng kt lun ma ti cam
thy rt kho tip nhn, nhng d liu lai hoan toan th
hin iu nay. (Xem thm chng ba trong quyn Xy dng
trng tn).
` Hoi: Liu co kha nng mt cng ty co Khai nim con
nhm va mt danh muc kinh doanh a dang?
Cuc nghin cu cua chung ti a ch ra rng nhng
cng ty hay tp oan kinh doanh qua a dang him khi tao
ra c kt qua tuyt vi va bn vng. Mt ngoai l ro rang
la GE, nhng chung ti co th giai thch trng hp nay v
ho co mt Khai nim con nhm khac thng va tai tnh co
th thng nht cac doanh nghip cua ho. iu g GE co th
lam tt nht so vi bt c cng ty nao trn th gii? Phat
T TT N V AI
354
trin cac giam c iu hanh thng hang. Theo chung ti,
y chnh la Khai nim con nhm cua GE. Vy th mu s
kinh t cua GE la g? Li nhun trn mi nha lanh ao tai
nng. Hay th ngh theo hng nay: Ban co hai c hi kinh
doanh, ca hai u co th mang lai X triu li nhun.
Nhng gia s mt c hi oi hoi ban phai dung n tai
nng lanh ao gp ba ln c hi kia at cung mt s li
nhun. C hi nao t tiu tn tai nng lanh ao nht se phu
hp vi Khai nim con nhm, c hi con lai th khng. Cui
cung, iu g khin GE t hao nht? Co mt i ngu lanh
ao gioi nht trn th gii. y mi chnh la nim am m
tht s cua ho hn ca bong en, ng c may bay, hay
chng trnh truyn hnh. Khai nim con nhm cua GE,
hnh thanh mt cach hp ly, cho phep cac cng ty thanh
vin hoat ng trong cac nganh kinh doanh a dang nhng
vn gi c mc tp trung vao im giao nhau cua ba
vong tron.
` Hoi: Vai tro cua Hi ng quan tr la g trong qua trnh
chuyn i t tt n v ai?
Th nht, Hi ng quan tr ong vai tro quan trong
trong vic chon ngi lanh ao Cp 5. S bung n tnh
trang Hi ng quan tr b thuyt phuc bi nhng v Tng
giam c uy lc, nht la nhng ngi thuc dang ngi sao
nhac rock, la mt trong nhng xu hng ang lo ngai i
vi s bn vng lu dai cua doanh nghip. Hi ng quan
tr cn phai hiu ro v cac tnh cach cua nha lanh ao Cp
5 va a nhng nha lanh ao nay vao v tr trach nhim.
PHU LUC
355
Th hai, Hi ng quan tr cn phai phn bit gia gia tr
c phiu va gia c phiu. Hi ng quan tr khng co trach
nhim vi a s nhng ngi ang nm gi c phiu cng
ty tai mt thi im, o la nhng ngi mua ban c phiu
theo thi; ho nn tp trung sc lc vao vic xy dng cng
ty v ai tao nn gia tr c phiu cho nhng c ng tht
s. Quan ly c phiu vi tm nhn ngn han di nm hay
mi nm tao ra s ln ln gia gia va gia tr va th hin
s thiu trach nhim vi c ng. co cai nhn ti u v
vai tro cua Hi ng quan tr trong vic a cng ty t tt
n v ai, ti khuyn ban nn oc quyn Resisting Hostile
Takeovers cua Rita Ricardo-Campbell (NXB Praeger, 1997).
Ba Ricardo-Campbell la mt thanh vin Hi ng quan tr
cua Gillette vao thi im Colman Mockler lam Tng giam
c; quyn sach k lai chi tit mt Hi ng quan tr co
trach nhim a u tranh nh th nao vi vn phc tap
va kho khn gia gia va gia tr.
` Hoi: Liu nhng cng ty cng ngh mi thanh lp ang
ln trong mt th gii thay i co th thu mt nha lanh
ao Cp 5?
Cu tra li cua ti la hai ch: John Morgridge. ng
Morgridge la mt Tng giam c chuyn i a a mt
cng ty nho, ang gp kho khn tai Bay Area thanh mt
trong nhng cng ty v cng ngh v ai nht trong thp
nin qua. Trong khi banh a ang quay, ngi an ng
khim tn va gn nh v danh nay a bc vao sau canh
ga, nhng cng ty lai cho mt th h lanh ao khac. Ti
T TT N V AI
356
khng ngh la ban a tng nghe noi n John Morgridge,
nhng ti chc ban a nghe noi n cng ty nay. o la
cng ty Cisco Systems.
` Hoi: Lam sao ng thc hin c ky lut v con ngi
i trc khi th trng khan him ngi tai?
u tin, nhng v tr cp cao trong cng ty, ban phai
gi ky lut khng tuyn cho n khi tm c ngi phu
hp. Mt bc gy hai nhiu nht trong sut qua trnh t
tt n v ai la t sai ngi vao cac v tr chu cht. Th
hai, hay ngh rng v khai nim ngi phu hp va tp
trung nhiu hn vao cac yu t tnh cach hn la kin thc
chuyn mn. Con ngi co th hoc hoi ky nng va thu thp
kin thc, nhng ho khng th hoc c nhng yu t tnh
cach cn ban giup ho tr nn phu hp cho t chc. Th ba,
va iu nay rt quan trong hay tranh thu giai oan kinh
t kho khn tuyn nhng ngi tuyt vi, ngay ca khi
ban cha co mt cng vic cu th cho ho trong u. Mt
nm trc khi ti vit ra nhng iu nay, hu nh ai cung
than phin la khng th thu hut nhn tai t cac cng ty
cng ngh ang ln va cac cng ty v Internet. Gi y
bong bong a v, va hang chuc ngan nhn tai a b mt
vic. Cac nha lanh ao Cp 5 se thy y la mt c hi
tuyt vi nht trong hai thp nin qua khng phai la mt
c hi kinh doanh, ma la mt c hi con ngi. Ho se tn
dung giai oan nay va tuyn tht nhiu nhn tai n mc
co th ri sau o mi ngh ra se lam g vi nhng nhn tai
na y .
PHU LUC
357
` Hoi: Lam th nao ng ap dung ky lut ch nhng ngi ` Hoi: Ti khng phai la Tng giam c. Ti co th lam g
phu hp trn chuyn xe va a ngi khng phu hp vi nhng kt lun nay?
xung xe khi co nhng trng hp rt kho a ngi
Nhiu th lm. Cu tra li tt nht ti co th a ra la
khng phu hp xung xe v du nh trong cac t chc giao
hay oc lai toan b cu chuyn cui chng 9 v mt
duc hay c quan cng quyn?
hun luyn vin i chay bng ng trng trung hoc.
Cung mt y tng se c ap dung, nhng thi gian
thanh cng se lu hn. Khoa y mt trng ni ting a trai ` Hoi: Ti nn bt u t u va nh th nao?
qua giai oan chuyn i t tt n v ai trong hai thp
Trc ht, hay lam quen vi nhng kt lun. Hay nh la
nin 1960, 1970. V giam c khoa a thay i toan b i
khng co mt kt lun c lp nao tao nn c mt t
ngu giang vin, va mt gn hai thp ky. ng khng th
chc v ai; ban cn phai ap dung tt ca cac kt lun mt
ui vic nhng giao s thm nin, nhng ng co th tuyn
cach nht quan. Sau o ban bt u theo th t trong m
ngi phu hp mi khi co v tr trng, dn dn tao ra mt
hnh, t con ngi i trc va phat trin dn qua cac
mi trng khin nhng ngi khng phu hp thy rt kho
phn chnh khac. ng thi, hay lin tuc t phat trin mnh
chu va phai v hu hoc chuyn i ni khac. Ngoai ra, ban
at kha nng lanh ao Cp 5. Trong quyn sach nay
cung co th ap dung c ch Hi ng phuc vu vic nay.
ti a trnh bay theo th t ung vi nhng g chung ti
(Xem chng 5). t nhng ngi phu hp vao nhng chic
quan sat c cac cng ty; cu truc quyn sach chnh la
gh hi ng, va ch vic bo qua nhng ngi khac. ung
th hin cac bc i. Ti chuc ban may mn trn chuyn
la ban vn phai mang theo nhng ngi khng phu hp,
hanh trnh t tt n v ai.
nhng ban a han ch ho vao nhng chic gh sau trn
chuyn xe bng cach khng ho tham gia vao Hi ng.

` Hoi: Ti la mt doanh nhn tre ang iu hanh mt

cng ty nho, nhng y tng nay se ap dung vao trng
hp cua ti nh th nao?

Mt cach trc tip. Xem chng 9, ti a thao lun v

vic ap dung cac y tng nhay vot trong bi canh cng ty
nho va mi thanh lp.

T TT N V AI PHU LUC
358 359

PHU LU C 1.A.
QUA TRNH TUYN CHON
CNG TY NHAY VOT
Thanh vin Peter Van Genderen cua nhom nghin cu
ong vai tro rt quan trong trong vic ra cac tiu chun
tuyn chon va nhng phn tch tai chnh cn thit co th
ap dung cac tiu chun va chon loc cac cng ty nhay vot.
Tiu chu n tuy n cho n cng ty nha y vo t
1. Cng ty cho thy mt m hnh bao gm mt giai oan
kt qua tt, chm dt bng mt im chuyn i, va sau
o chuyn sang giai oan kt qua v ai. Chung ti nh
ngha kt qua v ai la phai at li nhun c phiu tch
luy t nht 3 ln cao hn th trng chung trong khoang
thi gian 15 nm tnh t thi im chuyn i (T+15).
Chung ti nh ngha kt qua tt la li nhun c phiu
tch luy khng cao hn 1,25 ln so vi th trng chung
trong khoang thi gian 15 nm trc thi im chuyn
i. Ngoai ra, t l gia li nhun c phiu tch luy trong
khoang thi gian 15 nm sau thi im chuyn i phai
cao gp t nht 3 ln so vi thi gian 15 nm trc thi
im chuyn i.
T TT N V AI
360
2. M hnh chuyn i t tt n v ai phai la cua ring
cng ty, khng phai la c trng cua toan b nganh. Noi
cach khac, cng ty phai th hin m hnh chuyn i
trong tng quan vi th trng va ca nganh ma ho
ang kinh doanh.
3. Vao thi im chuyn i, cng ty phai la mt t chc
a co b day hoat ng, khng phai la cng ty mi
thanh lp. iu nay c nh ngha la phai co t nht
25 nm hoat ng trc thi im chuyn i. Ngoai ra,
cng ty phai c c phn hoa va thng tin v li nhun
c phiu phai c cng b t nht 10 nm trc thi
im chuyn i.
4. Thi im chuyn i phai din ra trc 1985 chung
ti co u d liu anh gia tnh bn vng cua vic chuyn
i. Nhng cuc chuyn i t tt n v ai din ra sau
thi im 1985 co th tht s la nhng cuc chuyn i
v ai; tuy nhin, chung ti se khng co u d liu
tnh toan t l cua li nhun c phiu tch luy cua ho so
vi th trng chung.
5. Khng l thuc vao thi im chuyn i, cng ty vn
phai gi vng v tr mt cng ty c lp, ang hoat
ng, co ong gop ln tai thi im tuyn chon vao
danh sach nghin cu. thoa iu kin nay, cng ty
phai co mt trong danh sach Fortune 500 nm 1995,
c cng b vao nm 1996.
6. Cui cung, tai thi im tuyn chon, cng ty phai th
hin mt xu hng i ln. i vi nhng cng ty ma
T+15 kt thuc trc nm 1996, th li nhun c phiu
PHU LUC
361
 tch luy so vi th trng tnh t thi im chuyn i Cp 1: T th gii kinh doanh n 1.435 cng ty
n nm 1996 phai bng hoc cao hn t l 3/15
Chung ti chon bt u qua trnh tuyn chon vi mt
thoa iu kin 1 cho giai oan T+15.
danh sach nhng cng ty xut hin trong bang xp hang
Fortune nhng cng ty c phn ln nht nc My, tnh t
Qua trnh tuyn chon tt n v ai 1965, khi bang danh sach nay mi trnh lang. Danh sach
Chung ti ap dung mt quy trnh sang loc vi nhng tiu ban u cua chung ti bao gm tt ca nhng cng ty nao
chun ngay cang kht khe hn tuyn chon cac cng ty. xut hin trong nm 1965, 1975, 1985, 1995. Tng cng
Quy trnh sang loc co 4 cp phn tch: co 1.435 cng ty. Nhiu ngi bit n bang xp hang cua
Fortune nh la Fortune 500, mc du s lng cng ty lit
QUY TRNH SANG LOC TUYN CHON
k trong y co khi ln n hang ngan v thnh thoang
CNG TY NHAY VOT Fortune cung thay i s lng va cu truc bang danh
sach. Vi vai tro tao nn cho cuc nghin cu, bang xp
Cp 1 hang cac cng ty ln nht cua Fortune co hai u im. Th
1.435 cng ty
nht, no ch lit k nhng cng ty tng i ln (cac cng
Chon loc t danh sach Fortune 500
1965-1995 ty c xp hang da trn doanh thu hang nm). V vy,
Cp 2 hu ht nhng cng ty trong danh sach nay thoa iu kin
126 cng ty
phai la mt cng ty co b day hoat ng tnh n thi im
Chon loc vao danh sach phn tch thng tin
CRSP chuyn i. Th hai, tt ca nhng cng ty trong danh sach
Cp 3 nay u la cng ty c phn, iu nay cho phep chung ti
19 cng ty s dung d liu li nhun c phiu tch luy lam nn tang
Chon loc vao danh sach
phn tch nganh cho vic phn loai va phn tch. Nhng cng ty t nhn
Cp 4 khng cn phai thoa cac tiu chun v k toan va cung cp
11 cng ty
thng tin, v vy khng th so sanh ngang hang va trc tip
Chon loc vao
danh sach v kt qua hoat ng. Vic ch gii han trong s nhng
cng ty
nhay vot cng ty co mt trong danh sach Fortune 500 co mt im
bt li kha ro: Cuc nghin cu cua chung ti b gii han
trong s nhng cng ty trn t My ma thi. Tuy nhin,
chung ti nhn thy mt quy trnh tuyn chon nghim

T TT N V AI PHU LUC
362 363
khc c h tr bi vic cac cng ty c phn cua My tng li nhun vt qua li nhun trung bnh 1,3 ln), va
phai cung tun thu mt nguyn tc k toan hoan toan cng ty th hin mc hiu sut bng hoc di trung bnh
vt xa nhng u th ma mt danh sach d liu quc t trong hai thp nin trc o (1965-1985).
mang lai. Bai kim tra 2: Li nhun hang nm tch luy trong khoang
thi gian 1975-1995 vt qua li nhun gp hang nm
Cp 2: T 1.435 cng ty con 126 cng ty trung bnh cua cac cng ty trong danh sach Cng nghip
va Dch vu Fortune trong cung thi gian la 30% (ngha la,
Bc tip theo la s dung d liu t Trung tm Nghin
tng li nhun vt vt qua li nhun trung bnh 1,3 ln),
cu Gia chng khoan tai ai hoc Chicago (CRSP) tuyn
va cng ty th hin mc hiu sut bng hoc di trung
chon ln cui cac cng ty nhay vot. Tuy nhin, chung ti
bnh trong mt thp nin trc o (1965-1975).
cn mt phng phap giam thiu s lng cng ty n
Bai kim tra 3: Li nhun hang nm tch luy trong khoang
mt mc chp nhn c. Chung ti s dung d liu t l
thi gian 1965-1995 vt qua li nhun gp hang nm
li nhun c phiu c Fortune cng b ct giam danh
trung bnh cua cac cng ty trong danh sach Cng nghip
sach ng vin. Fortune a tnh toan t l li nhun trong
va Dch vu Fortune trong cung thi gian la 30% (ngha la,
vong 10 nm cho mi cng ty co tn trong danh sach tnh
tng li nhun vt vt qua li nhun trung bnh 1,3 ln).
t 1965. Vi d liu nay, chung ti a ct giam t 1.435
Danh sach cua Fortune khng th hin li nhun trong
cng ty xung con 125. Chung ti tuyn chon nhng cng
vong 10 nm trc 1965, do o chung ti quyt nh gi
ty co t l li nhun kha cao so vi mc trung bnh trong
lai toan b nhng cng ty co hiu sut hoat ng cao trong
nhng khoang thi gian 1985-1995, 1975-1995, va 1965-
sut ba thp nin danh sach ban u nay.
1995. Chung ti cung tm kim nhng cng ty th hin mt
m hnh li nhun cao hn trung bnh n sau mt giai Bai kim tra 4: Nhng cng ty thanh lp sau 1970 va co
oan li nhun bng hoc thp hn trung bnh. Cu th tng li nhun trong giai oan 1985-1995 va 1975-1995
hn, 126 cng ty c tuyn chon a phai vt qua t nht vt qua li nhun trung bnh cua cac cng ty trong danh
1 bai kim tra trong s 4 bai sau: sach Cng nghip va Dch vu Fortune trong cung thi gian
la 30% (ngha la, tng li nhun vt vt qua li nhun
Bai kim tra 1: Li nhun hang nm tch luy trong khoang
trung bnh 1,3 ln) nhng khng thoa iu kin trn do
thi gian 1985-1995 vt qua li nhun gp hang nm
Fortune khng th hin thng tin trong nhng thp nin
trung bnh cua cac cng ty trong danh sach Cng nghip
trc o. iu nay cho phep chung ti xem xet cn thn
va Dch vu Fortune trong cung thi gian la 30% (ngha la,
bt c cng ty nao hoat ng hiu qua trong nhng thp

T TT N V AI PHU LUC
364 365
nin sau nhng khng xut hin trong cac danh sach trc
o cua Fortune. Gii han 1970 cung cho phep chung ti
xac nh va loai bo bt c cng ty nao co lch s qua ngn
khng th la mt cng ty chuyn i hp ly.
Cp 3: T 126 cng ty con 19 cng ty
Da vao d liu cua Trung tm Trung tm Nghin cu
Gia chng khoan tai ai hoc Chicago (CRSP), chung ti
phn tch li nhun c phiu tch luy cua tng ng vin so
vi th trng chung, tm m hnh t tt n v ai. Bt liu hoat ng trc thi im chuyn i khng u dai
c cng ty nao thoa mt trong cac tiu ch loai bo se b loai
khoi danh sach.
Tiu ch loai bo cp 3
Bt c cng ty nao thoa mt trong nhng tiu ch loai
bo sau u b loai ca.
Cac thut ng dung trong tiu ch loai bo cp 3
Nm T: La nm chung ti xac nh la thi im kt qua
hoat ng bt u xu hng i ln nm chuyn i,
da trn luc li nhun c phiu tht s cho thy mt
bc chuyn i theo hng i ln.
Giai oan X: Khoang thi gian kt qua tt co th nhn
thy c so vi th trng ngay trc thi im nm T.
Giai oan Y: Khoang thi gian vt bc so vi th trng
chung ngay sau nm T.
T TT N V AI
366
Tiu ch 1: Cng ty th hin mt xu hng i ln so vi
th trng trong sut thi gian d liu CRSP khng co
giai oan X.
Tiu ch 2: Cng ty th hin mt qua trnh tin trin t
ngang bng va dn dn vt ln so vi th trng. Khng
co mt s chuyn i ro rang sang giai oan kt qua
phi thng.
Tiu ch 3: Cng ty th hin mt bc chuyn i,
nhng giai oan X ngn hn 10 nm. Noi cach khac, d
xac nh y la mt bc chuyn i cn ban. Trong
mt s trng hp, co th cng ty co nhiu nm hoat
ng hn giai oan X trc nm T, nhng do c phiu
ch mi c giao dch trn NASDAQ, NYSE, hay AMEX
trong giai oan X ma thi; v vy d liu khng co u
tnh toan cho giai oan X.
Tiu ch 4: Cng ty th hin mt bc chuyn i t kt
qua ti t sang kt qua trung bnh so vi th trng. Noi
cach khac, chung ti cung loai bo nhng trng hp
xoay chuyn tnh th kiu c in, ngha la cng ty
thoat ra khoi xu hng i xung va co quy ao song
song vi th trng chung.
Tiu ch 5: Cng ty th hin bc chuyn i, nhng
sau nm 1985. Nhng trng hp chuyn i sau nm
1985 co th la nhng trng hp u tiu chun. Tuy
nhin, n thi im chung ti kt thuc cuc nghin
cu, chung ti khng th xac nh liu t l li nhun c
PHU LUC
367
phiu tch luy cua ho trong 15 nm so vi th trng co
ap ng tiu chun 3:1 hay khng.
KT QUA PHN TCH CP 3
Tiu ch 6: Cng ty th hin bc chuyn i sang giai
oan kt qua tng cao, nhng s tng trng nay khng Cng ty con lai sau cp 2 Kt qua sau cp 3

bn vng. Sau giai oan tng cao ban u, ho quay lai 1. AFLAC, Inc. Loai, tiu ch 3
mc trung bnh hay sut giam so vi th trng vao thi 2. AMP, Inc. Loai, tiu ch 6
im chung ti thc hin cuc tuyn chon. 3. Abbott Lab Chp nhn qua cp 4
4. Albertsons, Inc. Loai, tiu ch 1
Tiu ch 7: Cng ty th hin mt m hnh li nhun qua
5. Alco Standard, Corp. Loai, tiu ch 3
bp bnh vi nhng ng ln xung bin cao va
6. Allegheny Teledyne, Inc. Loai, tiu ch 6
khng th hin ro giai oan X, giai oan Y, hay nm T. 7. ALLTEL Corp. Loai, tiu ch 2
Tiu ch 8: D liu CRSP khng th hin trc nm 8. American Express Co. Loai, tiu ch 6, 7
1975, do o khng th xac nh c giai oan X. 9. American Stores Co. Loai, tiu ch 6
10. Anheuse-Busch Companies, Inc. Loai, tiu ch 2
Tiu ch 9: Cng ty th hin mt m hnh chuyn i,
11. Applied Materials, Inc. Loai, tiu ch 5
nhng ng thi trc giai oan X, cng ty cung a co
12. Archer Daniels Midland Co. Loai, tiu ch 6
mt giai oan hiu sut phi thng, chng to rng y 13. Automatic Data Processing Loai, tiu ch 1
la mt cng ty v ai tam thi gp kho khn, ch khng 14. BANC ONE Corp. Loai, tiu ch 6
phai la mt cng ty tt hay tm thng i ln v ai. Mt 15. Bank of New York, Inc. Loai, tiu ch 2
v du kinh in la Walt Disney. 16. Barnett Banks Loai, tiu ch 3,6
17. Berkshire Hathaway, Inc. Loai, tiu ch 1
Tiu ch 10: Cng ty b mua lai, hoc sat nhp, hoc
18. Boeing Co. Loai, tiu ch 1
khng c xem la mt cng ty c lp vao thi im
19. Browning-Ferris Industries Loai, tiu ch 3
thc hin bc phn tch cp 3.
20. Campbell Soup Co. Loai, tiu ch 2
Tiu ch 11: Cng ty th hin bc chuyn i va 21. Cardinal Health Loai, tiu ch 8
phai, va khng at c mc gp 3 ln th trng. 22. Chrysler Loai, tiu ch 6
23. Circuit City Stores, Inc. Chp nhn qua cp 4
24. Coca-Cola Co. Chp nhn qua cp 4
25. Colgate-Palmolive Co. Loai, tiu ch 11
26. Comerica, Inc. Loai, tiu ch 3

T TT N V AI PHU LUC
368 369
27. Computer Associates Loai, tiu ch 8 57. Hershley Foods Corp. Chp nhn qua cp 4
28. Computer Sciences Corp. Loai, tiu ch 6, 7 58. Hewlett-Packard Co. Loai, tiu ch 7
29. ConAgra, Inc. Loai, tiu ch 3 59. Humana, Inc. Loai, tiu ch 3, 6
30. Conseco Loai, tiu ch 8 60. Illinois Tool Works, Inc. Loai, tiu ch 2
31. CPC International 61. Intel Corp. Loai, tiu ch 1
(sau nay la Bestfoods) Chp nhn qua cp 4 62. Johnson & Johnson Loai, tiu ch 6, 7
32. CSX Loai, tiu ch 8 63. Johnson Controls, Inc. Loai, tiu ch 6
33. Dean Foods Co. Loai, tiu ch 7 64. Kellogg Co. Chp nhn qua cp 4
34. Dillards Loai, tiu ch 6 65. Kelly Services, Inc. Loai, tiu ch 3, 6
35. Dover Corp. Loai, tiu ch 3, 6 66. KeyCorp Loai, tiu ch 3
36. DuPont Loai, tiu ch 11 67. Kimberly-Clark Corp. Chp nhn qua cp 4
37. Engelhard Corp. Loai, tiu ch 2 68. Kroger Co. Chp nhn qua cp 4
38. FMC Corp. Loai, tiu ch 7 69. Eli Lilly and Co. Loai, tiu ch 2
39. Federal National Mortgate Assn. Chp nhn qua cp 4 70. Loews Corp. Loai, tiu ch 3, 6
40. First Interstate Bancorp Loai, tiu ch 2 71. Loral Corp. Loai, tiu ch 7
41. First Union Corp. Loai, tiu ch 3, 6 72. Lowes Companies, Inc. Loai, tiu ch 2
42. Fleet Financial Group, Inc. Loai, tiu ch 6 73. MCI Communications Corp. Loai, tiu ch 7
43. Fleetwood Enterprise, Inc. Loai, tiu ch 7 74. Mapco, Inc. Loai, tiu ch 3, 6
44. Foster Wheeler Corp. Loai, tiu ch 6 75. Masco Corp. Loai, tiu ch 3, 6
45. GPU, Inc. Loai, tiu ch 2 76. Mattel Loai, tiu ch 3, 6
46. The Gap, Inc. Loai, tiu ch 8 77. McDonalds Corp. Loai, tiu ch 7
47. GEICO Loai, tiu ch 10 78. Melville Loai, tiu ch 10
48. General Dynamics Corp. Loai, tiu ch 7 79. Merck & Co., Inc. Loai, tiu ch 1
49. General Electric Co. Loai, tiu ch 5, 11 80. Mobil Corp. Loai, tiu ch 2
50. General Mills, Inc. Chp nhn qua cp 4 81. Monsanto Co. Loai, tiu ch 4, 5
51. General Re Corp. Loai, tiu ch 2 82. Motorola, Inc. Loai, tiu ch 1
52. Giant Foods, Inc. Loai, tiu ch 6 83. Newell Co. Loai, tiu ch 3, 6
53. Gillette Co. Chp nhn qua cp 4 84. Nike, Inc. Loai, tiu ch 1,7
54. Golden West Financial Corp. Loai, tiu ch 3 85. Norwest Corp. Loai, tiu ch 5
55. Hasbro, Inc. Loai, tiu ch 6 86. Nucor Corp. Chp nhn qua cp 4
56. Heinz, J.J. Co. Chp nhn qua cp 4 87. Olsten Corp. Loai, tiu ch 1, 7

T TT N V AI PHU LUC
370 371
88. Owens-Corning Loai, tiu ch 2 118. Union Carbide Corp. Loai, tiu ch 6
89. PACCAR, Inc. Loai, tiu ch 2 119. U.S. Bancorp Loai, tiu ch 2
90. PacifiCare Health Systems Loai, tiu ch 8 120. VF Corp. Loai, tiu ch 6
91. Pepsico, Inc. Chp nhn qua cp 4 121. Wal-Mart Stores, Inc. Loai, tiu ch 1
92. Pfizer, Inc. Loai, tiu ch 1 122. Walgreens Co. Chp nhn qua cp 4
93. Phelps Dodge Corp. Loai, tiu ch 2 123. Walt Disney Loai, tiu ch 9
94. Philip Morris Companies, Inc. Chp nhn qua cp 4 124. Warner-Lambert Co. Loai, tiu ch 6, 7
95. Pitney Bowes, Inc. Chp nhn qua cp 4 125. Wells Fargo & Co. Chp nhn qua cp 4
96. Procter & Gamble Co. Loai, tiu ch 2, 5 126. Winn-Dixie Stores, Inc. Loai, tiu ch 7
97. Progressive Co. Loai, tiu ch 1, 3
98. Raytheon Co. Loai, tiu ch 6
99. Reebok Loai, tiu ch 8
Cp 4: T 19 cng ty con lai 11 cng ty nhay vot
100. Republic New York Loai, tiu ch 3, 6
101. Rockwell International Corp. Loai, tiu ch 3, 6 Chung ti mun tm kim nhng cng ty thc hin vic
102. SCI Systems, Inc. Loai, tiu ch 7 chuyn i, ch khng phai la nganh chuyn i; nu ch
103. SAFECO Corp. Loai, tiu ch 2
n gian la ri vao ung nganh, ung thi im th cha
104. Sara Lee Corp. Chp nhn qua cp 4
u iu kin cho cuc nghin cu nay. tach ri bc
105. Schering-Plough Corp. Loai, tiu ch 7
chuyn i cua nganh khoi bc chuyn i cua cng ty,
106. ServiceMaster Co. Loai, tiu ch 7
107. Shaw Industries, Inc. Loai, tiu ch 3, 6
chung ti quyt nh lp lai qua trnh phn tch CRSP cho
108. Sonoco Products Co. Loai, tiu ch 3, 6 19 cng ty a c chon, nhng ln nay la so sanh vi ch
109. Southwest Airlines Co. Loai, tiu ch 1 s tng hp nganh thay v ch s chng khoan th trng
110. State Street Boston Corp. Loai, tiu ch 3 chung. Nhng cng ty nao th hin bc chuyn i trong
111. Sun Trust Banks Loai, tiu ch 8 tng quan vi nganh se c tuyn chon vao danh sach
112. SYSCO Corp. Loai, tiu ch 3, 6 cui cung.
113. Tandy Corp. Loai, tiu ch 3
i vi mi mt cng ty trong s 19 cng ty, chung ti
114. Tele-Communications, Inc. Loai, tiu ch 3, 6
115. Turner Broadcasting Loai, tiu ch 8
xem lai ch s tng hp nganh S&P va tao nn mt danh
116. Tyco International, Ltd. Loai, tiu ch 2, 6 sach cac cng ty vao thi im chuyn i (trong vong 5
117. Tyson Foods, Inc. Loai, tiu ch 1, 3 nm). Sau o chung ti xem xet d liu v li nhun c
phiu CRSP cua tt ca cac cng ty trong danh sach tng

T TT N V AI PHU LUC
372 373
hp nganh. Nu mt cng ty kinh doanh trong nhiu nganh
PHU LU C 1.B
khac nhau, chung ti se xem xet ring bit hai nganh chnh.
Sau o chung ti tnh ra c ch s li nhun c phiu tch
luy cho nganh va t cng ty chuyn i vao trong th
TUYN CHON
nay. iu nay cho phep chung ti xac nh va loai bo khoi CNG TY SO SANH TRC TIP
cuc nghin cu nhng cng ty khng th hin c m
hnh chuyn i tng quan vi nganh.
Sau giai oan phn tch nganh, chung ti a loai bo 8
cng ty. Sara Lee, Heinz, Hershley, Kellogg, CPC, va General
Quy trnh tuyn chon cng ty so sanh trc tip
Mills th hin mt bc chuyn i i ln rt cao so vi th
trng chung trong nm 1980, nhng khng cng ty nao Muc ch cua vic phn tch cac cng ty so sanh trc tip
trong s nay th hin bc chuyn i so vi nganh cng la nhm tao ra mt th nghim co chu ch v mt lch s
nghip thc phm. Coca-Cola va Pepsico th hin bc gn vi thc t nht. Y tng kha n gian: Bng cach tm
chuyn i i ln ngoan muc so vi th trng chung vao ra nhng cng ty co cung thm nin, cung co chung nhng
1960 va 1980, nhng ca hai khng th hin bc chuyn c hi, chung nganh kinh doanh, chung mt qua trnh
i so vi nganh cng nghip giai khat. V vy, chung ti thanh cng nh cac cng ty nhay vot vao thi im chuyn
co trong tay 11 cng ty a vt qua 4 bc phn tch. (Ghi i, chung ti co th phn tch so sanh trc tip tm ra
chu: Tai thi im tuyn chon ban u cho cuc nghin nhng bin s khac bit thuc y qua trnh chuyn i t
cu, ba cng ty khng thoa iu kin d liu 15 nm tt n v ai. Muc tiu cua chung ti la tm ra nhng cng
Circuit City, Fannie Mae, Wells Fargo. Chung ti tip tuc ty ang le a co th at c nhng g tng t nh cng
theo doi d liu cho n khi ho at u T+15 nm, bao ty nhay vot, nhng cui cung lai khng, ri t o chung ti
am ho thoa iu kin cao hn th trng 3 ln trong vong t cu hoi: im khac bit la g? Chung ti cung thc
15 nm. Ca ba u at, va vn c gi trong danh sach). hin mt quy trnh tuyn chon co h thng va cho im tt
ca cac cng ty so sanh tng ng vi mi cng ty nhay vot.
Quy trnh nay co 6 tiu chun sau:
Tng t v kinh doanh: Tai thi im chuyn i, cng
ty so sanh co cung san phm hay dch vu nh cng ty
nhay vot.

T TT N V AI PHU LUC
374 375
 Tng t v tm c: Tai thi im chuyn i, cng ty so cng ty so sanh manh hn cng ty nhay vot tai thi im
sanh co cung tm c nh cng ty nhay vot. Chung ti ap chuyn i, nhng lai yu hn cng ty nhay vot tai thi
dung nht quan mt ma trn im da trn t l doanh thu im c chon lam mc so sanh.
cua cng ty so sanh va cng ty nhay vot vao thi im Chung ti cho im cac cng ty so sanh da trn mi yu
chuyn i. t trn theo thang im 4:
Tng t v thm nin: Cng ty so sanh cung hoat ng 4 = Cng ty so sanh th hin hoan toan ung nh tiu
trong cung khoang thi gian vi cng ty nhay vot. Chung chun khng co vn g.
ti cung ap dung nht quan mt ma trn im da trn t
3 = Cng ty so sanh th hin ung nh tiu chun co
l thm nin gia cng ty so sanh va cng ty nhay vot.
mt s vn tuy khng ang k nhng cung u
Tng t v gia tr c phiu: Li nhun c phiu tch luy ngn no khng c im 4.
so vi th trng chung cua cng ty so sanh gn nh tng
2 = Cng ty so sanh th hin khng ung nh tiu chun
t vi cng ty nhay vot tnh n thi im chuyn i. Tai
co nhng vn kha ln.
thi im nay, th cua hai cng ty bt u tach ra, vi
1 = Cng ty so sanh hoan toan khng th hin nh tiu
cng ty nhay vot vt ln so vi cng ty so sanh t y.
chun.
Thanh cng hn: Tai thi im chuyn i, cng ty so
Bang sau y lit k tt ca cac cng ty so sanh tng ng
sanh phai c anh gia la thanh cng hn cng ty nhay
vi mi cng ty nhay vot va im trung bnh cua ho da
vot ln hn va co li nhun cao hn, co v th vng chc
trn sau tiu chun. Cng ty c chon la cng ty so sanh
hn trn th trng, va co danh ting hn. y la mt bai
trc tip la cng ty co s im cao nht.
trc nghim kho khn, vi li th khng nghing v cho cac
cng ty nhay vot.
Abbott
Gia tr b ngoai: iu nay bao gm 2 yu t: (1) Cng ty
so sanh phai tng t v nganh kinh doanh vao thi im
Upjohn 4,00
c chon vao cuc nghin cu, va (2) cng ty so sanh phai Richardson-Merrill 3,25
kem hn cng ty nhay vot v mt thanh cng tai thi im G.D.Searle & Co. 3,00
c chon vao cuc nghin cu. Sterling Drugs 2,83
Nh vy hai tiu chun thanh cng hn va gia tr b Schering-Plough 2,70
Bristol-Meyers 2,67
ngoai gn lin vi nhau: Thanh cng hn bao am rng

T TT N V AI PHU LUC
376 377
Norwich 2,67 Bic 1,50
Parke-Davis 2,40 Alberto-Culver 1,50
SmithKlineBeecham 2,33 American Safety Razor 1,50
Pfizer 2,33 Purex Corporation 1,00
Warner-Lambert 2,17 Faberge 1,00

Circuit City Kimberly-Clark

Scott Paper Company* 3,50
Silo 3,40 The Mead Corporation 3,50
Tandy 3,25 Crown Zellerback 3,25
Best Buy 1,83 St.Regis Paper Company 3,13
International Paper 2,92
Fannie Mae Union Camp Corporation 2,67
Great Western Financial Corp. 2,83 Georgia-Pacific 2,50
Sallie Mae 2,67 The Westvaco Corporation 2,50
Freddie Mac 2,50 * Scott Paper c chon v thch hp hn trong giai oan sau chuyn i.
H.F. Ahmanson & Co. 2,33
Household International 2,33 Kroger
Continental Bancorp 2,20 A&P 3,17
First Charter 1,60 Safeway 2,58
Winn-Dixie 2,50
Gillette American Stores 2,42
Warner-Lambert 2,67 Giant Foods, Inc. 2,33
Avon 2,50 Jewel 2,25
Procter & Gamble 2,33 Albertsons 2,08
Unilever 2,33 Food Fair 1,50
International Flavours & Fragrances 2,33 Grand Union 1,00
Revlon 2,33
The Clorox Company 2,33 Nucor
Colgate-Palmolive 2,25 Bethlehem Steel Corporation 3,00
Cheeseborough-Ponds 2,00 Inland Steel industries, Inc.* 3,00

T TT N V AI PHU LUC
378 379
 Walgreens
USX 2,92
Eckerd 3,42
National Steel Corporation 2,60
Revco D.S., Inc. 2,67
Florida Steel 2,50
Rite Aid Corporation 2,17
Northwestern Steel and Wire Co. 2,40
The Interlake Corporation 2,00 Wells Fargo
Allegheny Teledyne 1,83 Bank of America 3,33
Republic Steel Corporation 1,75 First Chicago 3,17
Lykes Corporation 1,60 NationsBank 3,17
Wheeling 1,50 Mellon 3,00
Continental Illinois 3,00
* Inland c im cao hn trong tiu chun v thm nin. Bethlehem c im
Bank of Boston 2,83
cao hn trong tiu chun thanh cng hn va gia tr b ngoai; v vy chung ti
chon Bethlehem khi ca hai co tng im bng nhau. First Interstate 2,25
Norwest 2,17
First Pennsylvania 2,00
Philip Morris
R. J. Reynolds Tobacco 3,50 Interfirst 1,75

American Tobacco 3,40

Liggett Group, Inc. 3,25
Lorillard Industries 3,20

Pitney Bowes
Addressograph-Multigraph 3,42
Burroughs (now Unisys) 2,83
Smith-Corona 2,58
Xerox 2,33
NCR 2,25
IBM 2,00
Control Data 1,33

T TT N V AI PHU LUC
380 381
 (ii) S nay c tnh nh sau: i vi mi cng ty nhay vot, tnh t l li
PHU LU C 1.C nhun c phiu tch luy so vi th trng t thi im chuyn i
n luc at 8,125 nm (8,125 la chu ky tng trng trung bnh cua
cac cng ty ngn ngay), sau o tnh gia tr trung bnh cua ca 11 cng
CAC CNG TY NGN NGAY ty nhay vot tai thi im T+ 8,125. (u t 1 ng vao th trng va
vao cng ty tai thi im chuyn i va thu lai vao thi im T+
8,125).
T l li nhun c
(iii) i vi mi cng ty nhay vot, tnh t l li nhun c phiu tch luy so
Cng ty S nm at phiu tch luy so T l li nhun c vi th trng trong khoang thi gian t T+ 8,125 n T+ 18,125, va
vi th trng trong phiu tch luy so
ngn ngay kt qua cao* vi th trng trong ly s trung bnh cho ca 11 cng ty tai thi im T+ 18,125. (u t
nhng nm co kt
qua cao 10 nm tip theo** 1 ng vao th trng va vao cng ty tai thi im T+ 8,125 va thu
lai vao thi im T+ 18,125). Nu d liu v cng ty kt thuc trc
Burroughs 10,08 13,76 0,21 T+ 18,125, chung ti dung con s cui cung lam s trung bnh. i
Chrysler 5,67 10,54 0,69 vi Wells Fargo, chung ti dung con s cui cung trc khi sat nhp
Harris 6,42 6,63 0,16 vi Norwest vao nm 1998 (30-10-1998).

Hasbro 6,33 35,00 0,63

Rubbermaid 10,83 6,97 0,31(i) S sau th hin mt m hnh kinh in cua cac cng
Teledyne 9,42 17,95 0,22 ty ngn ngay
S trung v*** 7,92 12,15 0,26
HARRIS CORPORATION,
Trung bnh 8,125 15,14 0,37
MT TRNG HP CNG TY NGN NGAY KINH IN
TB cac Cty T l li nhun c phiu tch luy so vi th trng chung
nhay vot trong
cung giai oan
4,91 (ii) 2,02 (iii) T- 15 n T + 15

(*) y la s nm tnh t thi im chuyn i i ln n luc at nh,

Cng ty
tc la luc cac cng ty ngn ngay bt u tut giam so vi th trng.
nhay vot
(**) Khi t l nay di 1,0, iu nay co ngha la gia tr b giam so vi th
trng. V du, nu t l la 0,20, th vi mi ban u t vao cng
Thi im chuyn i
ty nay, ban l mt 80% so vi nhng g ban thu c nu ban em
ng nay u t vao th trng chung trong cung khoang thi Harris
gian. Corporation
(***) S trung v la tr s lng bin cua n v ng v tr gia trong
day s.
(i) D liu cua Rubbermaid ch co 7,17 nm sau khi at nh, do cng ty
b mua lai.

T TT N V AI PHU LUC
382 383

PHU LU C 1.D
TNG QUAN
V CAC BC NGHIN CU
Mt khi 28 cng ty a c tuyn chon (11 cng ty nhay
vot, 11 cng ty so sanh trc tip, 6 cng ty ngn ngay), cac
bc phn tch sau a c nhom nghin cu thc hin.
MA HO A CA C TA I LI U V CNG TY
i vi mi cng ty, mt thanh vin trong nhom se i tm
va thu thp tt ca cac bai bao hay tai liu a c xut ban
v cng ty nay, bao gm:
1. Tt ca cac bai bao ln vit v cng ty trong sut qua
trnh hoat ng cua no, t cac ngun a dang nh
Forbes, Fortune, Business Week, Wall Street Journal,
Nations Business, New York Times, U.S. News, New
Republic, Harvard Business Review, Economist va mt s
bai bao chon loc t cac ngun khac trong nganh kinh
doanh hay theo chu .
2. Cac tai liu thu thp trc tip t cng ty, c bit la cac
quyn sach, bai bao, bai phat biu cua cac nha iu
hanh, cac n phm lu hanh ni b, bao cao hoat ng
hang nm, va nhng tai liu khac.
T TT N V AI
384
3. Nhng quyn sach vit v nganh kinh doanh, v cng
ty, hay v nha lanh ao cua cng ty c xut ban bi
chnh cng ty hay cua mt nha quan sat bn ngoai.
4. Cac tnh hung kinh doanh hay ban phn tch nganh
c thao lun trong chng trnh hoc.
5. Cac tai liu tham khao trong nganh nh T in Tiu S
Cac Nha Lanh ao Doanh Nghip My, T in Th Gii
v Lch S Hoat ng Cng Ty, Cm Nang cac Cng Ty
cua Hoover, S Phat Trin cac Nganh Kinh Doanh trn
nc My, va cac ngun tng t.
6. Cac bao cao thng nin, cac ban bao cao lanh ao, bao
cao cua cac nha phn tch, hay bt c tai liu nao lin
quan n cng ty, c bit la trong giai oan chuyn i.
Sau o i vi mi cng ty, cac nha nghin cu se ma
hoa tt ca cac thng tin thanh mt tai liu ma, c sp
xp theo cac danh muc sau, va c bt u t luc cng
ty thanh lp n ngay nay:
Danh muc ma hoa 1 Qua trnh thanh lp: Nhng muc
thuc v phn cng nh cu truc t chc doanh nghip,
cac chnh sach va ng li, cac h thng, c ch khen
thng, c cu s hu.
Danh muc ma hoa 2 Cac yu t xa hi: Nhng muc
thuc v phn mm nh thoi quen vn hoa doanh nghip,
cac chnh sach v con ngi, cac quy tc, l nghi, huyn
thoai hay nhng cu chuyn truyn ming, s tng tac
gia cac nhom, phong cach quan ly, va nhng muc lin
quan.
PHU LUC
385
 Danh muc ma hoa 3 Chin lc kinh doanh, quy trnh
chin lc: Nhng yu t cn ban cua chin lc doanh
nghip. Quy trnh hnh thanh chin lc. Bao gm nhng
vu sat nhp va mua cac cng ty khac co quy m ln.
Danh muc ma hoa 4 Th trng, i thu canh tranh,
mi trng: Nhng yu t quan trong trong mi trng
canh tranh va mi trng bn ngoai cua cng ty i thu
canh tranh chnh, nhng hoat ng chnh cua i thu canh
tranh, s thay i ln trong th trng, nhng s kin trong
nc hay trn th gii co anh hng ln n cng ty, cac
iu lut cua chnh phu, cac vn v t chc nganh, cac c bao v hay a b bin i?
thay i ln v cng ngh, va nhng muc lin quan. Bao
gm ca nhng d liu v mi quan h cua cng ty vi Wall
Street.
Danh muc ma hoa 5 Lanh ao: Cac yu t lin quan
n lanh ao cac nha iu hanh chnh, Tng giam c,
Chu tch Hi ng quan tr, thanh vin Hi ng quan tr.
Cac d liu thu v v ngi tin nhim, phong cach lanh
ao, v.v...
Danh muc ma hoa 6 San phm va dch vu: Cac san
phm va dch vu quan trong trong qua trnh hoat ng cua
doanh nghip.
Danh muc ma hoa 7 C s vt cht va a im: Cac
yu t quan trong trong cach cng ty quan ly c s vt cht
sp xp cac nha may hay vn phong, cac tin nghi mi,
v.v... Bao gm nhng quyt nh quan trong v a im
t tru s cac b phn chnh trong cng ty.
T TT N V AI
386
Danh muc ma hoa 8 ng dung cng ngh: Cach doanh
nghip ng dung cng ngh: cng ngh thng tin, cac quy
trnh va thit b ti tn, h thng t chc cng vic va cac
muc tng t.
Danh muc ma hoa 9 Tm nhn: Gia tr ct loi, muc
ch, va nhng tham vong: Nhng yu t nay liu co tn
tai khng? Nu co, chung c a ra nh th nao? Co
phai nhng yu t nay ch tn tai vao nhng thi im
nht nh ma thi? Vai tro cua chung la g? Nu doanh
nghip co nhng gia tr va muc ch cao ca, liu chung co
Danh muc ma hoa 10A (i vi ring cac cng ty so
sanh trc tip) Thay i/ Hanh ng chuyn i trong
giai oan cac cng ty nhay vot tng ng ang chuyn
i: Nhng c gng ln thay i cng ty, kch hoat
mt s chuyn i, trong khoang thi gian 10 nm trc va
10 nm sau thi im chuyn i cua cng ty nhay vot
tng ng.
Danh muc ma hoa 10B (i vi ring nhng cng ty
ngn ngay) Cac giai oan c gng chuyn i: Trong
vong 10 nm trc va trong giai oan c gng chuyn i,
nhng xut thay i quan trong va nhng hoat ng
cung c xut nay do doanh nghip thc hin.
Danh muc ma hoa 11 (i vi ring nhng cng ty ngn
ngay) Qua trnh tut lai sau khi chuyn i: Trong vong
10 nm sau giai oan c gng chuyn i, nhng yu t
ln co ve nh a ong gop vao vic doanh nghip khng
gi vng c kt qua chuyn i.
PHU LUC
387
 T s lun chuyn hang tn kho
PHN TCH BA O CA O TA I CHNH
T s hoan vn c phn
Chung ti thc hin phn tch tai chnh rt chi tit cho
T s n
mi cng ty, xem xet toan b cac bin s tai chnh trong
T s n dai han
980 nm d liu tng cng (trung bnh mi cng ty la 35
nm x 28 cng ty). iu nay bao gm vic thu thp cac d Chi ph lai sut tnh theo phn trm doanh thu

liu th v thu nhp va cn i thu chi, xem xet cac bin Gia c phiu cao trn thu nhp mt c phiu
s sau trong ca hai thp nin trc va sau giai oan chuyn Gia c phiu thp trn thu nhp mt c phiu
i: Gia c phiu trung bnh trn thu nhp mt c phiu
Tng doanh thu tnh bng ng danh ngha va
ng thc t (a iu chnh theo lam phat)
CA C BU I PHO N G V N NHA I U HA N H
Tng trng doanh thu
Tng trng li nhun Chung ti thc hin cac bui phong vn i vi lanh ao
cp cao va thanh vin Hi ng quan tr, tp trung vao
T sut li nhun
nhng ngi ng nhim trong giai oan chuyn i.
T s hoan vn trn doanh thu
Chung ti tin hanh ghi chep lai tt ca cac cuc phong vn
Doanh thu trn mi nhn vin tnh trn ng va phn loai thng tin theo cac danh muc ma hoa trn.
danh ngha va thc t
Li nhun trn mi nhn vin tnh trn ng
DOANH NGHIP VA S CUC PHONG VN
danh ngha va thc t
A THC HIN
Tai san, nha may va thit b
Abbott 8
T s chi tra c tc Circuit City 8
Chi ph ban hang, quan ly chung tnh theo phn trm Fannie Mae 10
doanh thu Gillette 6
Kimberly-Clark 7
Chi ph nghin cu va phat trin tnh theo phn trm
Kroger 6
doanh thu
Nucor 7
Ky thu tin (tnh theo ngay)

T TT N V AI PHU LUC
388 389
 [Nu co] ng/Ba hay nh lai, cng ty a bt u a ra
Philip Morris 6
quyt nh chnh dn n qua trnh chuyn i khi nao
Pitney Bowes 9
Walgreens 8 (vao khoang nm nao)?
Wells Fargo 9
[Nu co] iu g a kch hoat quyt nh phai thc hin
Tng cng 84 mt cuc chuyn i ln?

Vui long miu ta quy trnh a ra quyt nh chnh va

Cac cu hoi t ra trong cuc phong vn
phat trin chin lc chnh trong giai oan chuyn i
ng/Ba vui long miu ta ngn gon v mi quan h vi cng khng phai nhng quyt nh cng ty a a ra, ma lam
ty s nm tham gia va cac trach nhim chnh? th nao i n nhng quyt nh nay?

ng/Ba anh gia u la 5 yu t hang u ong gop vao
hay gy ra s chuyn hng i ln cua hiu sut trong
nhng nm t [10 nm trc thi im chuyn i] n
[10 nm sau thi im chuyn i]?
By gi hay nhn nhn tng yu t, ti co 100 im va
mun ng/ba cho im cac yu t nay da trn tm quan
trong cua no i vi qua trnh chuyn i (tng s im
cua 5 yu t la 100).
Xin ng vui long noi ro thm v [hai hay ba] yu t hang
u? ng/Ba co th a ra nhng v du cu th minh
hoa cho yu t nay khng?
Vai tro (nu co) cua cac nha t vn va c vn bn ngoai
trong vic a ra cac quyt nh quan trong?
Trn thang im 1 n 10, ng/ba hay cho bit mc t
tin cua mnh vao nhng quyt nh vao thi im xac lp,
trc khi bit c kt qua cua chung? (Mi ngha la ng/
ba hoan toan t tin rng y la nhng quyt nh ung
n co kha nng thanh cng cao. Mt ngha la ng/ba
khng t tin lm vao quyt nh; chung qua liu lnh nh
mt ln thay xuc xc).
[Nu im t tin bng 6 hoc cao hn] iu g giup ng/
ba t tin vao nhng quyt nh nay?

Cng ty co y thc c quyt nh cua mnh phai kch hoat Lam th nao cng ty ku goi c s tn tm va ng long
mt cuc thay i hay chuyn i ln trong khoang thi vi nhng quyt nh cua mnh?
gian nay khng?

T TT N V AI PHU LUC
390 391
ng/Ba co th a ra mt dn chng cu th minh hoa iu
na y ?
Co iu g ng/ba c gng thc hin trong qua trnh chuyn
i nhng khng thanh cng?
Cng ty a i pho nh th nao trc ap lc ngn han cua
Wall Street trong khi vn a ra nhng thay i va u
t dai han cho tng lai?
Nhiu cng ty a thc hin nhng chng trnh va k
hoach thay i, nhng n lc cua ho khng mang lai kt
qua lu dai. Mt trong nhng kha canh ang ghi nhn
cua qua trnh chuyn i tai cng ty nhay vot la s bn
vng khng ch la mt bc nhay vot ngn han. Chung
ti nhn thy iu nay la phi thng. iu g a em lai
s khac bit [cho cng ty nhay vot]? y la nhng yu t
chnh trong vic gi vng kt qua chuyn i khng ch
trong vong vai nm u?
Chung ti se so sanh cng ty nhay vot vi cac cng ty i
trong, la cng ty cung hoat ng trong cung mt nganh
nhng khng ging nh cng ty nhay vot, ho khng th
hin mt s chuyn i quan trong va bn vng v mt
hiu sut hoat ng. u la s khac bit cua cng ty nhay
vot a giup ho thc hin s chuyn i? Nhng cng ty
khac ang le cung co th lam nh ng/ba a lam, nhng
ho lai khng; co iu g ng/ba co ma ho lai khng co?
T TT N V AI
392
ng/Ba co th a ra mt v du c bit manh me t s
trai nghim hay quan sat cua mnh ma theo ng, minh
hoa ro net iu ct loi trong qua trnh chuyn i t tt
n v ai tai [cng ty nhay vot]?
ng/Ba co ngh chung ti nn phong vn ai na khng?
Nhom quan ly trong va sau thi im chuyn i.
Thanh vin Hi ng quan tr hay nhng ngi quan
trong bn ngoai.
ng/Ba co nhn thy co cu hoi nao chung ti nn hoi,
nhng vn cha a ra?
N V PHN TCH C BI T
Chung ti thc hin mt loat n v phn tch c bit.
Nhng n v nay c thit k lam sang to cu hoi t
tt n v ai bng cach so sanh theo h thng va (nu co
th) lng hoa cac bin s chnh gia cng ty nhay vot va
cng ty i trong.
Mua lai doanh nghip va a dang hoa nganh kinh doanh
n v phn tch nay nhm tm hiu vai tro cua vic mua
lai doanh nghip va a dang hoa nganh kinh doanh trong
qua trnh chuyn i t tt n v ai.
PHU LUC
393
 Muc tiu:
1. u la s khac bit v lng trong vic mua lai doanh
nghip va a dang hoa nganh kinh doanh, nu co, gia
giai oan trc va sau thi im chuyn i i vi cac
cng ty nhay vot?
2. S khac bit trong vic mua lai doanh nghip va a
dang hoa nganh kinh doanh gia cng ty nhay vot va
cng ty so sanh trc tip?
3. S khac bit trong vic mua lai doanh nghip va a
dang hoa nganh kinh doanh gia cng ty nhay vot va
cng ty ngn ngay?
thc hin cuc phn tch nay, chung ti a thit lp
mt h thng d liu cho cac cng ty theo tng nm:
1. Danh sach cac vu mua lai cng ty trong nm va gia tr
tai chnh cua chung.
2. Tng s vu mua lai cng ty trong nm.
3. Tng cng quy m tt ca cac vu mua lai cng ty trong
nm.
4. Danh sach cac vu a ban i cng ty trong nm va gia
tr tai chnh cua chung.
5. Tng s vu ban i cng ty trong nm.
6. Tng cng quy m tt ca cac vu ban i cng ty trong
nm.
T nhng d liu nay, chung ti a thc hin tam cuc 4. Thanh cng cui cung cua chin lc mua lai doanh
phn tch chu yu:
1. Cac cng ty nhay vot: trc va sau thi im chuyn i.
T TT N V AI
394
2. Cac cng ty nhay vot so vi cac cng ty i trong: trc
va sau thi im chuyn i.
3. Cac cng ty ngn ngay: mt thp nin trc va sau thi
im chuyn i.
4. Tng kt phn tch mt thp nin trc va sau thi im
chuyn i: cng ty nhay vot so vi cng ty so sanh trc
tip va cng ty ngn ngay.
5. Cng ty nhay vot: thi im chuyn i n nay.
6. Cng ty nhay vot so vi cac cng ty i trong: thi im
chuyn i n 1998.
7. Cng ty ngn ngay: thi im chuyn i n 1998.
Thc hin phn tch tng t cho cng ty nhay vot t
thi im chuyn i n 1998.
8. Tng kt, t thi im chuyn i n 1998: cng ty
nhay vot so vi cng ty so sanh trc tip va cng ty
ngn ngay.
Ngoai ra, cuc phn tch nay con xem xet v cht cac vu
mua lai doanh nghip va ban i cng ty, thng qua cac cu
hoi nh:
1. Chin lc tng quat v mua lai doanh nghip.
2. Chin lc tng quat v sat nhp doanh nghip c
mua lai.
3. Thanh cng cui cung cua nhng vu sat nhp chnh.
nghip noi chung.
PHU LUC
395
Phn tch hiu sut nganh
Trong cuc phn tch nay, chung ti xem xet hiu sut
hoat ng cua cng ty so vi nganh kinh doanh. Muc ch
cua cuc phn tch la quyt nh xem liu cng ty co ang
trong mt nganh kinh doanh thun li tai thi im chuyn
i khng. Chung ti thit lp nhng bang tnh nh
lng mi nganh kinh doanh so vi cng ty, nhm quyt
nh mi lin h gia hai chu th.
Chung ti so sanh nganh kinh doanh ma cng ty nhay
vot ang hoat ng trong mi tng quan vi tt ca cac
nganh khac c cp trong quyn S tay nha phn tch
Standard & Poor trong khoang thi gian t luc chuyn i
n 1995. Chung ti ap dung quy trnh sau:
1. i vi mi cng ty nhay vot, xac nh tt ca cac nganh
kinh doanh c cp trong quyn S tay nha phn
tch Standard & Poor t thi im chuyn i n 1995.
2. i vi mi nganh kinh doanh, dung tng li nhun tai
thi im chuyn i cua cng ty nhay vot tng ng
n 1995 xac nh t l phn trm thay i trong
tng li nhun trong khoang thi gian t nm chuyn
i n 1995.
3. Xp hang cac nganh kinh doanh theo t l phn trm
na y .
T TT N V AI
396
Phn tch t l thay th lanh ao
n v phn tch nay xem xet mc thay i i ngu
iu hanh trong cng ty vao cac thi im quan trong
trong qua trnh kinh doanh.
Vi nhng thng tin t ban Bao cao Thng tin Doanh
nghip Moody, chung ti tnh toan t l thay i trong cac
cng ty nhay vot so vi cng ty i trong.
T l ngh vic trung bnh trong thp nin trc chuyn
i.
T l ngh vic trung bnh trong thp nin sau chuyn
i.
T l tuyn thm trung bnh trong thp nin trc chuyn
i.
T l tuyn thm trung bnh trong thp nin sau chuyn
i.
T l tng thay i trung bnh trong thp nin trc
chuyn i.
T l tng thay i trung bnh trong thp nin sau chuyn
i.
Phn tch tng t cho n 1998.
Muc tiu:
1. u la s khac bit v lng trong t l thay i cp iu
hanh, nu co, gia giai oan trc va sau chuyn i i
vi cng ty nhay vot?
2. u la s khac bit trong t l thay i cp iu hanh
PHU LUC
397
 gia cng ty nhay vot va cng ty i trong?
3. u la s khac bit trong t l thay i cp iu hanh
gia cng ty nhay vot va cng ty ngn ngay?
Phn tch Tng giam c
Chung ti xem xet tng cng 56 Tng giam c. Cho mi
nhom Tng giam c trong giai oan chuyn i tai ba
nhom cng ty (cng ty nhay vot, cng ty so sanh trc tip,
cng ty ngn ngay), chung ti thc hin mt cuc phn tch
v cht da trn:
1. Phong cach lanh ao
5. S nm nm quyn Tng giam c.
6. Trach nhim nm gi vao thi im ngay trc khi lam
Tng giam c.
7. Cac yu t c chon lam Tng giam c (tai sao
c chon lam Tng giam c).
8. Qua trnh hoc vn (c bit la lnh vc nghin cu v
du nh lut, kinh t va bng cp at c).
9. Kinh nghim lam vic va nhng kinh nghim khac (v du
nh qun ngu) trc khi tham gia cng ty.
Ch lng thng cho cp iu hanh

2. Ca tnh iu hanh n v nay xem xet ch lng thng cho cp iu

3. Cuc sng ring hanh trong cac cng ty c nghin cu. i vi 28 cng
4. Nhng g ho anh gia la 5 u tin hang u i vi mt ty, trong khoang thi gian mi nm trc thi im chuyn
Tng giam c. i cho n 1998, chung ti thu thp d liu va thc hin
rt nhiu cuc phn tch.
Cung cho mi nhom cng ty, chung ti xem xet ly lch va
thm nin cua cac Tng giam c. Bt u vi nhng Tng 1. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh
giam c ng nhim trong giai oan mi nm trc theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn
thi im chuyn i cho n 1997, chung ti xac nh: i.

1. Liu co phai v Tng giam c nay c thu ngoai vao
gi ngay chc Tng giam c.
2. S nm lam vic trong cng ty trc khi tr thanh Tng
giam c.
3. S tui vao thi im lam Tng giam c.
4. Nm bt u va nm kt thuc vai tro Tng giam c.
2. S lng thng bng tin mt cua Tng giam c tnh
theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn
i.
3. S lng thng cua Tng giam c tnh theo phn trm
gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn i.
4. S khac bit gia tng lng thng cua Tng giam c
va trung bnh bn nha iu hanh cp cao nht tnh theo

T TT N V AI PHU LUC
398 399
 phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm chuyn i
so vi thi im 10 nm sau chuyn i.
5. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va lanh
ao tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao
nm chuyn i.
6. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao vao
nm chuyn i.
7. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh
theo phn trm doanh s vao nm chuyn i.
8. Tng s lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh
theo phn trm gia tr tai san vao nm chuyn i.
9. Tng s lng thng bng tin mt cua bn v lanh ao 19. S lng thng bng tin mt cua Tng giam c tnh
cao nht tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty
vao nm chuyn i.
10. Tng s lng thng cua bn v lanh ao cao nht
tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm
chuyn i.
11. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va
lanh ao vao nm chuyn i.
12. Tng s lng thng cua Tng giam c tnh theo
phn trm thu nhp rong.
13. S khac bit v lng thng cua Tng giam c so vi
trung bnh bn v lanh ao cao nht trong cng ty.
14. S khac bit v lng thng cua Tng giam c so vi
trung bnh bn v lanh ao cao nht trong cng ty tnh
theo phn trm doanh thu.
T TT N V AI
400
15. S khac bit v lng thng cua Tng giam c so vi
trung bnh bn v lanh ao cao nht trong cng ty tnh
theo phn trm thu nhp rong.
16. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va
lanh ao tnh theo phn trm doanh s vao nm chuyn
i.
17. Trung bnh tng lng thng cua cac giam c va
lanh ao tnh theo phn trm thu nhp rong vao nm
chuyn i.
18. Tng lng thng cua cac giam c va lanh ao tnh
theo phn trm thu nhp rong vao nm chuyn i.
theo phn trm thu nhp rong cua cng ty vao nm
chuyn i.
20. Gia tr c phiu Tng giam c c nhn mi nm
tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty vao nm
chuyn i.
21. Gia tr c phiu bn v lanh ao cao nht c nhn
mi nm tnh theo phn trm doanh s cua cng ty vao
nm chuyn i.
22. Gia tr c phiu bn v lanh ao cao nht c nhn
mi nm tnh theo phn trm tai san cua cng ty vao
nm chuyn i.
23. Gia tr c phiu bn v lanh ao cao nht c nhn
mi nm tnh theo phn trm gia tr rong cua cng ty
vao nm chuyn i.
PHU LUC
401
24. S lng thng cua Tng giam c tnh theo phn
trm doanh s cua cng ty vao thi im 10 nm sau
chuyn i.
25. S lng thng cua bn v lanh ao cp cao nht tnh
theo phn trm doanh s cua cng ty vao thi im 10
nm sau chuyn i.
Muc tiu:
1. u la s khac bit v lng nu co gia s lng thng 1. S xut hin cua nhng c ng ln
cho lanh ao gia giai oan trc va sau chuyn i i
vi cac cng ty nhay vot?
2. S khac bit gia cac cng ty nhay vot va cng ty i
trong trong gia tr lng thng?
3. S khac bit gia cac cng ty nhay vot va cng ty ngn
ngay trong gia tr lng thng?
Vai tro cua sa thai hang loat
Trong n v nay, chung ti c gng xem xet cac bng
chng sa thai hang loat c xem nh mt chin thut c
tnh cai thin tnh hnh hoat ng trong cac cng ty
nhay vot, cng ty i trong, cng ty ngn ngay. Chung ti
xem xet:
1. Tng s nhn vin theo tng nm, tnh t 10 nm trc
thi im chuyn i n nm 1998.
2. Bng chng cho thy sa thai hang loat la mt chin
thut quan trong cai thin tnh hnh hoat ng trong
vong 10 nm trc va sau thi im chuyn i.
T TT N V AI
402
3. Nu sa thai hang loat din ra, m s ngi b sa thai,
tnh theo u ngi va phn trm tng s nhn vin.
Phn tch vai tro chu s hu doanh nghip
Muc tiu cua n v phn tch nay la xac nh xem nu
co s khac bit nao v chu s hu doanh nghip gia cng
ty nhay vot va cng ty i trong. Chung ti a xem xet:
2. Mc s hu cua Hi ng quan tr.
3. Mc s hu cua cp iu hanh.
Phn tch n tng truyn thng
n v nay xem xet mc truyn thng phan anh cac
cng ty nhay vot, cng ty i trong, cng ty ngn ngay.
Trong khoang thi gian 10 nm trc va sau thi im
nhay vot, chung ti xem xet:
1. Tng s bai vit trong thp nin trc va sau thi im
nhay vot.
2. Tng s bai vit ring v cng ty trong thp nin trc
va sau thi im nhay vot.
3. Tng s bai vit v qua trnh chuyn i, xoay chuyn
tnh th ang din ra trong cng ty trong thp nin
trc va sau thi im chuyn i.
4. Tng s bai vit c bit tch cc, tng s bai vit
trung tnh va tng s bai vit c bit tiu cc trong
thp nin trc va sau thi im nhay vot.
PHU LUC
403
Phn tch cng ngh Thi gian xy dng nn tang trc khi nhay vot
Thi im a ra Khai nim con nhm so vi thi im
n v nay xem xet vai tro cua cng ngh, chu yu da
nhay vot
vao cac cuc phong vn vi cp lanh ao va cac tai liu
vit: Nganh kinh doanh chnh va phn tch Khai nim
con nhm
1. S tin phong trong vic ap dung cng ngh.
Phn tch s k nhim va t l thanh cng cua ngi
2. Thi im thc hin cng ngh.
k nhim
3. Tiu chun chon la cng ngh va vai tro cua nhng
Vai tro cua lanh ao trong s sut giam cua nhng
cng ngh cu th
cng ty mt thi v ai
4. Vai tro cua cng ngh trong s suy tan cua cac cng ty
i trong.

B KHUNG PHN TCH SO SA N H

Cui cung, ngoai cac cuc phn tch trn, chung ti con
thc hin mt s b khung phn tch so sanh khi chung ti
tin hanh d an. y la nhng bai phn tch khng chi tit
nh phn trn, mc du cung rut ra t cac d liu thu thp
c cho cuc nghin cu. Cac bai phn tch nay bao gm:
Cac hanh ng tao bao cua doanh nghip
Qua trnh tin hoa hay cach mang trong doanh nghip
Giai cp iu hanh va chu ngha qun bnh
Nguyn nhn sut giam cua nhng cng ty mt thi
v ai
Phn tch ba vong tron va s phu hp vi gia tr va
muc ch ct loi

T TT N V AI PHU LUC
404 405
 Cng ty S Tng S ngi t Phn trm ngi
PHU LU C 2.A so sanh trc tip giam c bn ngoai t bn ngoai
Upjohn 6 2 33
Silo 6 4 67
PHN TCH Great Western 3 0 0
NGUN GC TNG GIAM C Warner-Lambert 5 1 20
Scott Paper 5 1 20
Bang tom tt sau cho thy tng s Tng giam c c A&P 7 2 29
Bethlehem Steel 6 0 0
bat t bn trong hay mi t bn ngoai vao. i vi mi
R.J.Reynolds 9 3 33
cng ty nhay vot, chung ti xem xet toan b Tng giam c
Addressograph 10 7 70
trong giai oan 10 nm trc thi im nhay vot n 1998. Eckerd 3 0 0
i vi cng ty i trong, chung ti cung thc hin phn Bank of America 5 0 0
tch tng t, tng ng vi thi im chuyn i cua cng Tng cng 65 20 30.77
ty nhay vot c so sanh trc tip. i vi cng ty ngn
ngay, chung ti xem xet giai oan 10 nm trc khi ho c
gng chuyn i n 1998. Chung ti tnh s Tng giam
c ch mi lam vic trong cng ty 1 nm hoc t hn la
ngi c mi t ngoai vao.

S S ngi Phn trm Cng ty ngn ngay S Tng S ngi t Phn trm ngi
Cng ty nhay vot Tng giam t bn ngi t giam c bn ngoai t bn ngoai
c ngoai bn ngoai Burroughs 6 2 33
Abbott 6 0 0 Chrysler 4 3 75
Circuit City 3 0 0 Harris 5 0 0
Fannie Mae 4 2 50 Hasbro 3 0 0
Rubbermaid 4 1 25
Gillette 3 0 0
Teledyne 3 0 0
Kimberly - Clark 4 0 0
Tng cng 25 6 24
Kroger 4 0 0
Tng cng cua nhom 90 26 28.89
Nucor 2 0 0
cng ty i trong
Philip Morris 6 0 0
Pitney Bowes 4 0 0
Walgreens 3 0 0
Wells Fargo 3 0 0
Tng cng 42
T TT N V AI 2 4.76 PHU LUC
406 407
 PHU LU C 5.A

XP HANG PHN TCH NGANH

Chung ti so sanh nganh hoat ng cua cng ty nhay vot

trn tng quan vi tt ca cac nganh kinh doanh c lit
k trong S tay cac Nha phn tch Standard & Poor trong
khoang thi gian t thi im chuyn i n 1995. Chung
ti thc hin theo quy trnh sau:
Phn trm
S cng ty
s cng ty
T l cng ty 1. i vi mi cng ty nhay vot, xac nh tt ca cac nganh
thu Tng i trong
S cng ty
giam c
thu Tng
va cng ty
kinh doanh c lit k trong S tay cac Nha phn tch
giam c
bn ngoai
bn ngoai
nhay vot Standard & Poor t thi im chuyn i n 1995.
Cng ty 11 1 9.09
2. i vi mi nganh kinh doanh nay, s dung tng li
nhay vot
Cng ty 11 7 63.64 7.0 nhun t nm chuyn i cua cng ty tng ng n
so sanh 1995, xac nh t l thay i v tng li nhun trong
trc tip
Cng ty 6 3 50 5.5
giai oan t thi im chuyn i n 1995.
ngn ngay
3. Xp hang cac nganh kinh doanh theo t l li nhun
Tng cng 17 10 58.82 6.47
nhom cng trong giai oan nay.
ty i trong

Bang di y cho thy cng ty khng nht thit phai

hoat ng trong mt nganh kinh doanh v ai th mi tao
ra c kt qua v ai.

T TT N V AI PHU LUC
408 409
 HI U SU T NGA N H T TH I I M CHUY N
PHU LU C 8.A
I N 1995 TNG N G V I M I CNG TY

HANH VI LN QUN
S Xp CUA CAC CNG TY SO SANH
Cng ty S nm nganh Nganh tiu biu Xp hang
c hang trong
xp nganh nganh
hang CNG TY SO SA N H TR C TI P
Abbott 1974 1995 70 San phm y t 28 40%
Circuit City 1982 1995 80 Ban le 17 21%
chuyn dung
A&P
Fannie Mae 1984 1995 90 Dch vu tai chnh 69 77%
Gillette 1980 1995 76 My phm 19 25% A&P dao ng, chuyn i t chin lc nay sang chin
Kimberly - 1972 1995 64 Hang tiu dung 18 28%
Clark
lc khac, lun c tm kim mt hanh ng n gian
Kroger 1973 1995 66 Chui ca hang 12 19% nhanh chong giai quyt vn . T chc cac bui ln tinh
thc phm thn, gii thiu cac chng trnh, tom ly cac mt thi
Nucor 1975 1995 71 Thep 70 99%
thng, ui vic Tng giam c, lai thu mi Tng giam
Philip Morris 1972 1995* 57 Thuc la 2 4%
Pitney Bowes 1974 1995 70 H thng 68 97% c, va lai ui vic ho. Cac ta bai bao vit v A&P trong
may tnh nhng nm suy thoai: Ken trng bao trc thay i, Ngi
Walgreens 1975 1995 71 Tim thuc ty 13 18%
khng l thc dy, Cai tin A&P, Nhng ky vong ln.
Wells Fargo 1983 1995 84 Ngn hang vung 64 76%
Nhng ky vong nay cha tng c thoa man.

(*) Philip Morris c tnh t 1972 v d liu S&P trc o khng co.
Addressograph

Lao vao s khung hoang Ga con i, tri sp sp khi

nganh kinh doanh chnh cua ho b tut dc. C gng vin
vng lam mi toan b t chc, tham gia vao lnh vc t
ng hoa vn phong, canh tranh vi IBM, Xerox, va Kodak.
Khi k hoach nay tht bai, v Tng giam c k tip a lt
nga chin lc thoat ra khoi nganh t ng hoa vn

T TT N V AI PHU LUC
410 411
phong. Sau o, ging nh mt v bac s giai phu bin ra sau o a ra mt chng trnh rut gon ui theo. Cp
khoi phong m khi ca m vn ang tip tuc, v Tng giam lanh ao phan ng trc cng oan, cng oan phan ng
c nay t chc trong vong cha n mt nm. V Tng lai vi cp lanh ao, cp lanh ao phan ng trc cng
giam c k nhim lai quay 180 va tin vao nganh in oan, cng oan phan ng lai vi cp lanh ao, va tnh
n offset. K hoach lai tht bai; cng ty phai chm dt, hnh c th tip tuc. ng thi, cac i thu nc ngoai va
chu thua l. Bn Tng giam c trong vong 6 nm, tnh Nucor a m thm tn cng va chim mt th phn.
n 1984. Sau o, khng ch mt, ma la hai, vu pha san.
Eckerd
Bank of America
Ri vao vong ln qun do thc hin nhng vu mua lai
Ri vao trang thai ln qun phan ng trc s xoa bo cng ty khng lin quan, ch nhm muc ch tng trng,
bao h. Chm chn trong lnh vc ATM va cng ngh, sau ma khng tun theo mt Khai nim con nhm. Mua lai mt
o a ra mt chng trnh tn kem ui theo i thu. cng ty san xut keo, mt chui ca hang bach hoa, mt
Chm chn tai California, sau o thc hin mt chng dch vu bao v, mt nha cung cp dch vu n ung. Sai lm
trnh rut gon bt kp. C gng vt qua khoi mt phin ln nht khi mua lai dch vu cho thu video American Home
ban cai cach vn hoa cua Mao Trach ng do chnh mnh Video; thua l 31 triu , sau o ban lai cho Tandy di
tao ra bng cach thu cac chuyn gia v cai cach t chc mc gia tr s sach la 72 triu . Eckerd khng bao gi
thc hin nhng nhom thao lun trong t chc va c phuc hi hoan toan, b mua lai trong mt chin dch c
gng ap t mt phng phap quan ly n ao. Mua Charles phiu, va sau o b ban cho J. C. Penny.
Schwab; khac bit vn hoa xut hin, va sau o phai ban
tra lai. Mua Security Pacific, c gng tranh ua vi vu mua Great Western Financial
lai Crocker cua Wells Fargo; vu mua lai bt thanh, phai
chu l nhiu t . Cac chng trnh thiu nht quan. Khi th i hng nay
(c gng to ra mnh la mt ngn hang), khi th i hng
khac (c gng tr thanh mt cng ty a dang hoa san
Bethlehem Steel
phm). Tham gia lnh vc bao him, sau o rut ra khoi
Dao ng qua lai; a dang hoa, ri lai tp trung vao san nganh bao him. Tham gia lnh vc cho thu va cung cp
phm thep, ri lai a dang hoa, ri lai quay lai vi thep. nha tin ch, sau o rut ra tp trung vao dch vu tai
Chm chn trong vic ap dung cng ngh va hin ai hoa, chnh va ngn hang. ng lo ngh cac ban phai goi chung

T TT N V AI PHU LUC
412 413
ti bng g mt ngn hang, mt dch vu tit kim va cho
vay, hay mt con nga vn. Cac manh c rap ni bng
tm nhn ca nhn cua Tng giam c, nhng khi ng v
hu, Great Western vp nga vi chnh m hnh knh cang
va thiu kt dnh, ri vao tnh trang tai cu truc mang tnh
i pho, va b ban lai cho Washington Mutual.
trit vi ken trng m vao cui thp nin 1980, tuy
nhin lai khng bao gi tra li c cu hoi Chung ta co
th lam iu g gioi nht th gii? Ri vao tnh trang tai
cu truc. Thu Al Dunlap, co bit danh la Al Li ca,
ngi a ct giam 40% s nhn vin ch trong mt cu va ri
ban lun cng ty.

R. J. Reynolds Silo

Khi R. J. Reynolds bt u tut dc va b cac th lc Mt khoang trng lai sau cai cht cua Sidney Cooper.
chng thuc la tn cng, ho phan ng lai bng cach thc Th h k nhim ch chu trong tng trng n thun.
hin cac vu mua lai thiu suy ngh, nh trng hp vi Sea- Trong khi Circuit City thm nhp vao mt thanh ph, xy
Land. Ho mua Sea-Land va vao hn 2 t giup no dng mt trung tm phn phi, va m cac ca hang
hoat ng hiu qua (trong khi o, cac nha may thuc la th nhng thanh ph ln cn, Silo lai chon nhay coc t thanh
cang ngay cang i xung v khng c u t ung mc), ph nay sang thanh ph khac, xy dng mt ca hang
sau o nm nm phai ban i va chu l. Mi ln co Tng y, mt ca hang kia, tao ra mt tp hp nhng ca
giam c mi la mi ln co chin lc mi. Sau nay, khi a hang khng theo mt nguyn tc nao ca, va khng tao
chu mt v tr s mt vao tay Philip Morris, R. J. Reynolds c u th s lng. Khng theo ui mt khai nim hay
thc hin chin dch mua lai c phiu, chu yu la lam kiu trng bay nht quan. Silo cui cung b Cyclops mua
giau cho cp lanh ao ch khng phai xy dng cng lai, va ri Cyclops cung b Dixons mua lai. Ban lanh ao a
ty. b nhng ngi chu mi cho thi vic.

Scott Paper Upjohn

Ri vao trang thai a dang hoa phan ng lai trc s Ri vao tnh trang ha hen tng lai (Tng lai cha
tn cng cua Procter & Gamble va Kimberly-Clark vao nganh bao gi sang sua th nay) va thi phng tim nng nhng
kinh doanh ct loi cua ho. Vi mi Tng giam c mi, san phm mi. Nhng kt qua thng khng thoa man
Scott lai i theo mt con ng mi, mt nh hng mi, c nhng li tin oan. C phiu Upjohn tr nn tht
mt tm nhn mi. Scott thc hin nhng n lc cai cach thng ln xung, xung ln khi ho ch a ra c

T TT N V AI PHU LUC
414 415
nhng li ha hao ma khng bao gi thc hin c. Sau toan b cng ty. Ct giam ngn sach keo theo cac vn
nay, ging nh mt con bac tai Las Vegas, ho t cc vao v tinh thn, dn n vic nhng ngi gioi ri bo cng ty.
cac san phm cu tinh, v du nh thuc cha tr chng Chon mt ngi k nhim qua kem. Ngi nay tht bai, va
hoi u Rogaine. Nhng vn vi san phm, u tin la b thay th bi mt Tng giam c xut sc, ph trng,
vi Halcion va nhng san phm khac, cang lam trm trong hung hng qua mc lai a ra mt hng i mi, li
s dao ng cua c phiu. Cui cung mc phai cn bnh cho th h trc. Mt cuc cai cach toan din khac, 400
tai cu truc va phai sat nhp vi Pharmacia. nha lanh ao ng loat ri cng ty. Bch chng dan khp
ni trn tng, ca ngi chng trnh mi. Cng ty lai tai cu
Warner-Lambert truc. Mt Tng giam c khac ln thay lai tip tuc tai cu
truc, a cng ty theo mt hng mi. Cang sut giam, lai
Dao ng qua lai, t san phm tiu dung sang dc thu mt Tng giam c khac.
phm va san phm chm soc sc khoe, ri quay lai, ri
cung luc kinh doanh ca hai, ri ch chon mt, ri chuyn
Chrysler
sang cai kia. Mi Tng giam c mi lai a ra mt tm
nhn mi, mt cu truc mi, chm dt sc a ma ngi tin Nm nm hoat ng hiu sut cao, sau o tut giam tr
nhim a tao dng, a chic banh a i theo mt hng v giai oan khung hoang. Mt nhn vt bn trong cng ty
khac. C gng tao ra bc nhay vot bng cach thc hin a phat biu Chung ti ging nh nhng bnh nhn mc
nhng vu mua lai cng ty tao bao, nhng tht bai va phai bnh tim mach, vt qua c cuc giai phu khn cp
chu l hang trm triu . Cui cung, sau nhiu nm vi trong nhiu nm va ri lai quay v vi li sng thiu lanh
nhiu chng trnh thiu nht quan, ho ri vao tay Pfizer, manh. Phn tan lc lng vao lnh vc xe th thao Y,
chm dt cuc sng bp bnh cua mt cng ty c lp. nganh kinh doanh may bay ring, va nganh quc phong.
Mt ln na xoay chuyn tnh th vao nhng nm 1990,
nhng cui cung vn b ban cho Daimler.
CNG TY NG N NGA Y

Burroughs
Trong giai oan i ln, Tng giam c cua Burroughs,
mt ngi xut sc nhng hi lam dung, a tai cu truc
Harris
i ln cung vi mt Tng giam c co mt Khai nim con
nhm trong u, ng thi a tao ra c hiu ng banh
a ban u. Nhng ng lai khng a khai nim nay vao

T TT N V AI PHU LUC
416 417
nhom lanh ao. Sau nay, khi ng v hu, cac nha iu
hanh a thay th Khai nim con nhm bng cu thn chu
tng trng. Harris chao ao trong lnh vc t ng hoa
vn phong, mt sai lm ln, va sau o la mt loat vu mua
lai cng ty khng lin quan g nhau. Ri vao trang thai
ban mui thm, nhng khng ch bin c mon ngon.
Chic banh a ngng lai hoan toan.
Hasbro
Hasbo la mt cng ty so sanh gn nh a co th tr
thanh cng ty nhay vot. Ho mang lai kt qua phi thng
bng cach theo ui nht quan mt Khai nim con nhm v
lam mi cac nhan chi c in, v du nh G.I.Joe. ang
tic la nha kin truc s cua nhng chuyn i a mt t con nhm cua cng ty c tom tt nh sau: Tun theo b
ngt khi con tre. Ngi k nhim ch at c mc Cp nao cua Henry. Singleton thc hin hang trm vu mua lai
3 (nha quan ly hiu qua) ch khng phai Cp 5. Chic
banh a quay chm lai. V Tng giam c phan ng bng
cach tai cu truc va cui cung thu mt ngi bn ngoai
giup tao sc a.
Rubbermaid
Nu co cng ty bo qua bc xy dng nn tang, o chnh
la Rubbermaid. V Tng giam c trong giai oan chuyn
i a xut tai cu truc cng ty hoan toan, mt vic gy
nhiu xn xao. Tng trng tr thanh cu thn chu, tng
trng bt chp anh hng n sc a v lu v dai. Khi
T TT N V AI
418
v Tng giam c v hu, tnh hnh cho thy ro ng chnh
la sc y chnh cho chic banh a, khng phai do mt
nhom manh me c dn dt bi mt Khai nim con nhm
thng nht. Chic banh a chm lai; cng ty mc phai cn
bnh tai cu truc va thi phng tng lai mc du khng
bao gi thc hin c li ha. Rubbermaid t v tr ng
u trong danh sach nhng cng ty c ngng m nht
cua Fortune, n mc b mua lai bi Newell ch trong vong
5 nm.
Teledyne
Teledyne i ln va tut giam cung vi mt thin tai, Henry
Singleton, c bit n di bit danh Nhn s. Khai nim
cng ty, trong cac lnh vc t hang in t n kim loai
him. Cac vn bt u xut hin khi Henry v hu va
em theo b nao cua mnh. Teledyne bt u trt dai theo
ng xon c, cui cung sat nhp vi Allegheny.
PHU LUC
419
 PHU LU C 8.B Tng s vu
Tng s vu
ban lai T l thanh cng
mua lai cng
cng ty chung cua
Tn cng ty ty trong qua
TOM TT PHN TCH trnh c
trong qua chin lc
trnh c mua lai cng ty
CAC VU MUA LAI CNG TY nghin cu
nghin cu
Abbott 21 5 +2
Upjohn 25 7 NA
CNG TY NHA Y VO T Circuit City 1 0 +3
Silo 4 0 -1
VA CNG TY I TRO N G
Fannie Mae 0 0 +3
Great Western 21 3 -1
xy dng bang nay, chung ti xy dng tng s vu mua lai cng ty Gillette 39 20 +3
c thc hin trong thp nin trc thi im chuyn i cho n Warner-Lambert 32 14 -1
1998. Sau o chung ti anh gia tng vu mua lai trn thang im t - Kimberly - Clark 22 18 +2
3 n +3, da trn xp hang phn tch cua chung ti v tai chnh va Scott Paper 18 24 -2
nh tnh. Trong trng hp Upjohn, chung ti khng th thu thp u Kroger 11 9 +2
thng tin thc hin mt cuc phn tch cn ke va v vy khng th A&P 14 4 -3
cho im cng ty. Nucor 2 3 +3
Bethlehem Steel 10 23 -3
Philip Morris 55 19 +1
R.J.Reynolds 36 29 -3
Pitney Bowes 17 8 +1
Addressograph 19 9 -3
Walgreens 11 8 +3
Eckerd 22 9 -1
Wells Fargo 17 6 +3
Bank of America 22 13 +1

Burroughs 22 7 -2
Chrysler 14 15 -1
Harris 42 7 -1
Hasbro 14 0 +1
Rubbermaid 20 5 +3
Teledyne 85 3 -2

T TT N V AI PHU LUC
420 421
CHU THCH
1. Beryl Markham, West with the Night (NXB North Point, 1983)
2 Cac tnh toan li nhun c phiu trong quyn sach nay c da vao 15 The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997
d liu t Trung tm Nghin cu Gia c phiu cua ai hoc Chicago
(CRSP)
3 Dung d liu cua CRSP, li nhun tch luy c tnh t 31-12-1984
n 31-12-1999, cho GE va th trng chung, tt ca c tc c tai
u t, co iu chnh s chia tach c phiu. 18
4 Nghch ly Stockdale c t tn theo tng James Stockdale, ngi
sng sot qua 7 nm lam tu binh chin tranh va t nim tin vao hai
hng trai ngc nhau.
5 David McCullough, Truman (Nha xut ban Simon & Schuster, 1992)
6 Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,
Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)
7 Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988;
Rae Takes On the Paper Indsutrys Tough Lone Wolf, Globe and Mail,
1991; Former CEO of K-C Dies, Dallas Morning News, 1995
8 Ban ghi chep cuc phong vn
9 Ban ghi chep cuc phong vn
10 Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988
11 Darwin Smith May Have Done Too Good a Job, Business Week, 1988;
Kimberly-Clark Bets, Wins on Innovation, Wall Street Journal, 1991;
Darwin E. Smith, 69, Executive Who Remade a Paper Company, New
York Times, 1995; Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao
cua William W. Wicks, Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB
Greenwich, 1997)
12 Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,
Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)
13 International Directory of Company Histories, vol. 3 (NXB St. James,
1991); Kimberly-Clark-Aiming for the Consumer, Financial World,
1970
14 Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,
Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997); ;
T TT N V AI
422
Darwin E. Smith, 69, Executive Who Remade a Paper Company, New
York Times, 1995; Former CEO of K-C Dies, Dallas Morning News,
1995; Ban ghi chep cuc phong vn; Paper Tiger: How Kimberly-Clark
Wraps Its Bottom Line in Disposable Huggies, Wall Street Journal, 1987
16 The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997
17 Robert Spector, da trn nghin cu va ban thao cua William W. Wicks,
Shared Values, A History of Kimberly-Clark (NXB Greenwich, 1997)
Shelby Foote, The Civil War: A Narrative: Red River to Appomattox
(NXB Random House, 1975); James M. McPherson, Battle Cry of
Freedom: The Civil War Era (NXB Ballantine Books, 1989)
19 Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership
(NXB Harvard, 1998)
20 Tai liu anh may cua Gillette, 1995; Gordon McKibben, Cutting Edge:
Gillettes Journey to Global Leadership (NXB Harvard, 1998); Rita
Ricardo-Campell, Resisting Hostile Takeovers: The Case of Gillette (NXB
Praeger, 1997)
21 Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership
(NXB Harvard, 1998)
22 Rita Ricardo-Campell, Resisting Hostile Takeovers: The Case of Gillette
(NXB Praeger, 1997)
23 Tac gia trao i vi Tng giam c Gillette, 2000
24 Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership
(NXB Harvard, 1998). Cac tnh toan s dung d liu cua CRSP
25 Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership
(NXB Harvard, 1998)
26 Maxwell Relinquishes Rights to $5.5 Million Final Retirement Payment,
PR Newswire, 1992; $5.5 Million Declined by Ex-Official, Washington
Post, 1992
27 Iacoccas Last Stand, Fortune, 1992
28 Sincere Tyranny, Forbes, 1992
29 Managing: Leaders of Corporate Change, Fortune, 1992
30 Chairman Quits Post, New York Times, 1992; Rubbermaids Sad
Succession Tale, New York Times, 1987
PHU LUC
423
31 Is Rubbermaid Reacting Too Late? New York Times, 1996 46 D liu t University of Chicago Center for Research in Securities
32 Ban ghi chep phong vn Prices, tt ca c tc c tai u t va co iu chnh s chia tach c
phiu
33 Chris Jones and Duane Duffy, Media Hype Analysis, nghin cu thc
hin cho quyn sach T Tt n V ai, 1998, 1999 47 Ban ghi chep phong vn
34 Did CEO Dunlap Save Scott Paper or Just Pretty It Up? The Shredder, 48 Herman Kogan and Rick Kogan, Pharmacist to the Nation, (Walgreens
Business Week, 1996 Company, 1989); Ban ghi chep phong vn
35 Did CEO Dunlap Save Scott Paper or Just Pretty It Up? The Shredder, 49 Ban ghi chep phong vn
Business Week, 1996; Chain Saw Al to the Rescue?, Forbes, 1996; After 50 D liu t University of Chicago Center for Research in Securities Prices,
the Fall, Across the Board, 1996; Only the Paranoid Survive, Worth tt ca c tc c tai u t va co iu chnh s chia tach c phiu
Online, 1996; Mean Business: How I Save Bad Companies and Make
51 Ban ghi chep phong vn
Good Companies Great (NXB Fireside, 1997)
52 Ban ghi chep phong vn
36 Mean Business: How I Save Bad Companies and Make Good Companies
Great (NXB Fireside, 1997) 53 Ban ghi chep phong vn

37 Nhng trng hp Tng giam c uy lc tr thanh ganh nng cho 54 Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998
cng ty la Great Western, Warner-Lambert, Scott Paper, Bethlehem Steel, 55 Searching for Profits at Bethlehem, New York Times, 1983
R. J. Reynolds, Addressograph-Multigraph, Eckerd, Bank of America, 56 Steel Man Ken Iverson, Inc., 1986
Burroughs, Chrysler, Rubbermaid, va Teledyne.
57 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of the Nucor Corporation, (NXB Write
38 President Iacocca, Wall Street Journal, 1982; Iacocca Hands Over
Stuff Enterprises, 1997)
the Keys to Chrysler, Investors Business Daily, 1993
58 Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998
39 Iacocca Hands Over the Keys to Chrysler, Investors Business Daily,
1993 59 Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership
(NXB Harvard, 1998)
40 How Chrysler Filled Detroits Biggest Shoes, Wall Street Journal, 1994
60 Tom Wolfe, The Electric Kool-Aid Acid Test (NXB Bantam, 1999)
41 Why Certain Stocks, Wall Street Journal, 1995; Chryslers New Plan:
Sell Cars, Fortune, 1995 61 Warren Buffett, The Essays of Waren Buffett: Lessons for Corporate
America (NXB ai hoc Yeshiva, 1998)
42 Will Success Spoil Chrysler? Fortune, 1994; Company of the Year:
Chrysler Has the Hot Car. More Important, It Has a Smart, Disciplined 62 Ban ghi chep phong vn
Management Team, Forbes, 1997; Daimler-Benz Will Acquier Chrysler 63 Duane Duffy, Industry Analysis Unit, d an nghin cu T Tt n V
in $36 Billion Deal That Will Reshape Industry, New York Times, 1998 ai, 1998
43 Ban ghi chep phong vn; A Drugmakers Return to Health, Business 64 Ban ghi chep phong vn; A Banker Even Keynes Might Love, Forbes,
Week, 1976; Herman Kogan, The Long White Lines: The Story of Abbott 1984
Laboratories (NXB Random House, 1963)
65 Ban ghi chep phong vn
44 The Upjohn Company, International Directory of Company Histories;
66 Ban ghi chep phong vn
The Medicine Men of Kalamazoo, Fortune, 1959
67 Gary Hector, Breaking the Bank: The Decline of BankAmerica (NXB
45 Leigh Wilbanks, CEO Analysis Unit, d an nghin cu Good to Great,
Brown & Company, 1988)
1998

T TT N V AI PHU LUC
424 425
68 Big Quarterly Deficit Stuns BankAmerica, Wall Street Journal, 1985 88 A New Philosophy, Winston-Salem Journal, 1993; Changing the Rules
69 Gary Hector, Breaking the Bank: The Decline of BankAmerica (NXB of the Game, Planning Review, 1993
Brown & Company, 1988); Big Quarterly Deficit Stuns BankAmerica, 89 How Nucor Crawfordsville Works, Iron Age New Steel, 1995
Wall Street Journal, 1985; Autocrat Tom Clausen, Wall Street Journal, 90 A New Philosophy, Winston-Salem Journal, 1993
1986; Ban ghi chep phong vn
91 Nucor Gets Loan, Wall Street Journal, 1972
70 Combat Banking, Wall Street Journal, 1989 92 Ban ghi chep phong vn
71 Ban ghi chep phong vn 93 Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998
72 Ban ghi chep phong vn 94 Bold Banker: Wells Fargo Takeover of Crocker Is Yielding Profit but
73 Ban ghi chep phong vn Some Pain, Wall Street Journal, 1986
74 Ban ghi chep phong vn 95 Bold Banker: Wells Fargo Takeover of Crocker Is Yielding Profit but
75 Ban ghi chep phong vn Some Pain, Wall Street Journal, 1986

76 Ban ghi chep phong vn 96 Ban ghi chep phong vn; Bold Banker: Wells Fargo Takeover of
Crocker Is Yielding Profit but Some Pain, Wall Street Journal, 1986
77 Eckerd Ad Message: Tailored to Fit, Chainstore Age Executive, 1988;
Heard on the Street, Wall Street Journal, 1964; Jack Eckerd Resigns 97 Boot Camp for Bankers, Forbes, 1990
as Chief Executive,Wall Street Journal, 1974; J.C. Penney Gets Eckerd 98 Ban ghi chep phong vn
Shares, Wall Street Journal, 1996; J.C. Penney Has Seen the Future, 99 Chris Jones and Duane Duffy, Layoffs Analysis, d an nghin cu
Kiplingers Personal Finance Magazine, 1997 T Tt n V ai, 1998-1999
78 Ban ghi chep phong vn 100 Wells Buy Crockers in Biggest U.S. Bank Merger, American Banker,
79 Tuning In, Forbes, 1981; Video Follies, Forbes, 1984; Ban ghi chep 1986; Wells Fargo Takeover of Crocker Is Yielding Profit but Some
phong vn Pain, Wall Street Journal, 1986; A California Bank That Is Anything
but Laid Back, Business Week, 1990
80 The Forbes Four Hundred, Forbes, 1994
101 Chris Jones and Duane Duffy, Layoffs Analysis, d an nghin cu
81 International Directory of Company Histories (NXB St. James, 1995)
T Tt n V ai, 1998-1999
82 International Directory of Company Histories (NXB St. James, 1995);
102 Ban ghi chep phong vn
Making Big Waves with Small Fish, Business Week, 1967
103 Industry Fragmentation Spells Opportunity for Appliance Retailer,
83 The Sphinx Speaks, Forbes, 1978
Investment Dealers Digest, 1971
84 The Singular Henry Singleton, Forbes, 1979
104 Circuit City: Paying Close Attention to Its People, Consumer
85 Scott Jones, Executive Compensation Analysis Unit, d an nghin cu Electronics, 1988
T Tt n V ai, 1999 105 Ban ghi chep phong vn
86 Jim Collins, Summary Changes in Compensation Analysis, Summary 106 Dixons Makes $384 Million U.S. Bid, Financial Times, 1987; UK
Notes #5, d an nghin cu Good to Great, 1999 Electronics Chain Maps US Strategy; Dixons Moving to Acquire Silo,
87 Nucor Gets Loan, Wall Street Journal, 1972; Nucors Big Buck HFD The Weekly Home Furnishing Newspaper; 1987; Dixons Tightens
Incentives, Business Week, 1981 Grip on Silo, HFD The Weekly Home Furnishing Newspaper, 1992

T TT N V AI PHU LUC
426 427
107 Eric Hagen, Executive Churn Analysis, d an nghin cu T Tt n A&Ps Price War Bites Broadly and Deeply, Business Week, 1972;
V ai, 1999
108 Gillette: The Patient Honing of Gillette, Forbes, 1981
109 When Marketing Takes Over at R. J. Reynolds, Business Week, 1978;
Tar Wars, Forbes, 1980; Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians
at the Gate (NXB Harper-Collins, 1991)
110 Ban ghi chep phong vn
111 The George Weissman Road Show, Forbes, 1980
112 Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998
113 Ban ghi chep phong vn
114 Ban ghi chep phong vn
115 How Do Tobacco Executives Live with Themselves? New York Times
Magazine, 1994
116 Ban ghi chep phong vn
117 Gordon McKibben, Cutting Edge: Gillettes Journey to Global Leadership
(NXB Harvard, 1998)
118 Joseph F. Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998
119 Ban ghi chep phong vn
120 Winston S. Churchill, The Hinge of Fate (NXB Houghton Mifflin, 1950)
121 Hermit Kingdom, Wall Street Journal, 1958; William I. Walsh, The Rise
and Decline of the Great Atlantic and Pacific Tea Company (NXB Lyle
Stuart, 1986);
122 Hermit Kingdom, Wall Street Journal, 1958
123 We Should Have Moved a Lot Sooner, Forbes, 1976
124 William I. Walsh, The Rise and Decline of the Great Atlantic and Pacific
Tea Company (NXB Lyle Stuart, 1986); Fortune, 1963
125 We Should Have Moved a Lot Sooner, Forbes, 1976; A&Ps Ploy:
Cutting Prices to Turn a Profit, Business Week, 1972; Fortune, 1963
126 Ailing A&P, Wall Street Journal, 1964
127 William I. Walsh, The Rise and Decline of the Great Atlantic and Pacific
Tea Company (NXB Lyle Stuart, 1986)
128 A&Ps Ploy: Cutting Prices to Turn a Profit, Business Week, 1972;
T TT N V AI
428
Banking Against A&P, Time 1973; A&P Counts the Cost of Its Pyrrhic
Victory, Business Week, 1973
129 Stumbling Giant, Wall Street Journal, 1978
130 Shifting Gear: A&P Price-Cutting Didnt Create Krogers Problems...,
Forbes, 1972; Superstores May Suit Customers to a T-shirt or a T-
bone, Wall Street Journal, 1973; Plain and Fancy: Supermarket
Boutiques Spur Krogers Gains, Barrons, 1981; 250,000 Unpaid
Consultants, Forbes, 1981
131 Ban ghi chep phong vn
132 Kroger and Fred Meyer Merge to Create No.1 U.S. Grocery Biz,
Discount Store News, 1999
133 Trouble Stalks the Aisles at A&P, Business Week, 1991
134 Pitney Bowes Pep, Financial World, 1962; No Middle Ground,
Forbes, 1961
135 Moodys Industrial Manual 2000
136 Roy Ash Is Having Fun at Addressogrief-Multigrief, Fortune, 1978;
How Roy Ash Got Burned, Fortune, 1981
137 Up from the Ashes, Forbes, 1979; AM International: The Cash Bind
that Threatens a Turnaround, Business Week, 1980; Ash Forced out
of Two AM Posts, New York Times, 1981
138 Why Ash Was Ousted at AM International, Business Week, 1981; Roy
Ash Resigns under Fire, Fortune, 1981; How Roy Ash Got Burned,
Fortune, 1981; Up from the Ashes, Forbes, 1979; AM Files Chaper
11, New York Times, 1982
139 When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982; How Roy
Ash Got Burned, Fortune, 1981; AM International: The Cash Bind
that Threatens a Turnaround, Business Week, 1980
140 When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982; AMs
Brightest Years Now Dim Memories, New York Times, 1982
141 How Roy Ash Got Burned, Fortune, 1981; High-Technology Dream
Turns into a Nightmare, Financial Times, 1982
142 AM International: The Cash Bind that Threatens a Turnaround,
Business Week, 1980; The Unflappable Roy Ash, Forbes, 1980
PHU LUC
429
143 AM International: The Cash Bind that Threatens a Turnaround, 163 Upjohn: Safety of Upjohns Oral Antidiabetic Drug Doubted in Study;
Business Week, 1980; Ash Forced Out of Two AM Posts, New York Firm Disputes Finding, Wall Street Journal, 1970; Upjohn: A Bitter
Times, 1981; When Technology Was Not Enough, Business Week, 1982 Pill for Upjohn Shareholders (Drug Company Involved in Antibiotic
144 Ban ghi chep phong vn Controversy), Financial World, 1974; Upjohn: The Upjohn company:
Presentation by R.T.Parfet, Jr., Chairman of the Board and Chief
145 Ban ghi chep phong vn
Executive Officer, and L.C. Hoff, Vice President and General Manager,
146 Ban ghi chep phong vn Pharmaceutical Division, to the Security Analysts of San Francisco,
147 Ban ghi chep phong vn September 11, 1975, Wall Street Transcript, 1975; Upjohn: Hair
148 Ban ghi chep phong vn Raising Happenings at Upjohn (Testing a Cure for Baldness, the
Company Squirms at the Unwelcome Clamor), Fortune, 1981;
149 Ban ghi chep phong vn
Upjohn: FDA Says Upjohn Exaggerate Claims on Drugs Value in
150 Winston S. Churchill, The Grand Alliance (NXB Houghton Mifflin, 1950) Treating Baldness, Wall Street Journal, 1986; Upjohn: Riptide: Can
151 Martin Gilbert, The Churchill War Papers, vol.2 (NXB W. W. Norton, Upjohn Manage Its Way out of a Product Gap? If Not, It Could Be Swept
1995) into the Industry Merger Wave, Financial World, 1989; Upjohn: The
152 Winston S. Churchill, The Gathering Storm (NXB Houghton Mifflin, Corporation: Strategies: Will This Formula Cure What Ails Upjohn? As
1948) the Sharks Circle, Its Spending Big on R&D and Marketing, Business
Week, 1989; Upjohn: Technology and Medicine: Upjohn Sleep Drug
153 Ban ghi chep phong vn
Being Investigated for Safety by FDA, Wall Street Journal, 1984;
154 Man of Steel Correnti Hopes to Take Nucor to No.1, Business Journal
Upjohn: Halcion Takes Another Hit: Tainted Data Played a Key Role
Charlotte, 1994
in FDA Approval, Newsweek, 1992; Upjohn: Medicine: Fueling the
155 Standard & Poors Industry Database, Metals: Industrial, Iron and Steel, Fire over Halcion: Upjohns Own Staff Has Raised Safety Concerns,
2001 Newsweek, 1992; Upjohn: Top of the News: Successions: At Upjohn,
156 Ban ghi chep phong vn a Grim Changing of the Guard: Ley Smith Inherits the Problem-Plagued
157 Ban ghi chep phong vn; Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor Drugmaker at a Critical Juncture, Business Week, 1993
(NXB Write Stuff, 1997) 164 Ban ghi chep phong vn
158 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor (NXB Write Stuff, 1997) 165 No-Longer-So-Great Scott, Forbes, 1972
159 Ban ghi chep phong vn 166 Scott Paper Back on Its Feet, Forbes, 1976
160 Joseph F Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998; Richard Kluger, Ashes to 167 Scott Isnt Lumbering Anymore, Fortune, 1985
Ashes (NXB Alfred A. Knopf., 1996); Beverage Management: Risky 168 Scott Paper: Back on the Attack, Financial World, 1979; A Paper
but Straight Up 7UP, Forbes, 1982; Coke Pepers 7UP and Pepsi, Tiger Grow Claws, Business Week, 1969; Outlook for 197 Year-
Advertising Age, 1986 End Statement, Paper Trade Journal, 1969; Profits Peak for Scott
161 Joseph F Cullman 3d, Im a Lucky Guy, 1998 Paper, Financial World, 1970; No-Longer-So-Great Scott, Forbes,
162 John Strohmeyer, Crisis in Bethlehem (NXB ai hoc Pittsburgh, 1986); 1972
The Labors of Trautlein, Forbes, 1981; Bethlehems Thin Slab Yawn, 169 Ban ghi chep phong vn
American Metal Market, 1989; Bethlehem Museum, National Public 170 Ban ghi chep phong vn
Radio, 1998
171 Ban ghi chep phong vn

T TT N V AI PHU LUC
430 431
172 Ann Kaiser Stearns, Coming Back: Rebuilding Lives after Crisis and
Loss (NXB Ballantine, 1988)
173 David Maxwell Takes Over Trouble Fannie Mae, Washington Post,
1981; Fannie Mae Searches for Higher Ground, Fortune, 1981
174 Fannie Mae Searches for Higher Ground, Fortune, 1981
175 Fannie Mae Searches for Higher Ground, Fortune, 1981
176 Ban ghi chep phong vn
177 Tim Brooks and Earle Marsh, The Complete Directory of Primetime
Networks and Cable TV Shows (NXB Ballantine, 1999)
178 Jim and Sybil Stockdale, In Love and War (NXB Naval Institute, 1990)
179 Plato: The Protagoras and Meno Translated by W.K.C. Guthrie (NXB
Penguin Classics, 1956)
180 Isaiah Berlin, The Hedgehog and the Fox (NXB Elephant Paperbacks,
1993)
181 Ban ghi chep phong vn
182 Ban ghi chep phong vn
183 Ban ghi chep phong vn
184 Convenience with a Difference, Forbes, 1990
185 Walgreens Annual Report, 1998
186 Turning In, Forbes, 1981
187 Tandy Agrees to Buy Assets of Eckerd Unit, Wall Street Journal, 1985
188 Moodys Industrial, Subsidiary List, 2000
189 Warren Buffetts Favourite Banker, Forbes, 1993
190 Lawrence A. Cunningham and Warren E. Buffett, The Essays of Warren
Buffett: Lessons for Corporate America, 1998
191 Wells Fargo Targets Southern California, American Banker, 1987;
Wells Fargo to Cut Overseas Activities to Boost Its Profit:, Wall Street
Journal, 1985; Wells Fargo Trims Its Sails, American Banker, 1985;
A Banker Even Keynes Might Love, Forbes, 1984
192 BankAmerica Launches Probe, Wall Street Journal, 1985; More Than
Mortgages Ails BankAmerica, Fortune, 1985; Big Quarterly Deficit
Stuns BankAmerica, Wall Street Journal, 1985; Sam Armacosts Sea
of Troubles, Banker, 1985
T TT N V AI
432
193 Ban ghi chep phong vn
194 Ban ghi chep phong vn
195 Boot Camp for Bankers, Forbes, 1990
196 Hospital Suppliers Strike Back, New York Times, 1985; The Abbott
Almanac: 100 Years of Commitment to Quality Health Care (NXB
Benjamin, 1987); Abbott: Profiting from Products That Cut Costs,
Business Week, 1984; In Medical Testing, Abbott Is the Name of the
Game, Business Week, 1987
197 Riptide: Can Upjohn Manage Its Way out of a Product Gap? Financial
World, 1989; Upjohn: The Corporation: Strategies: Will This Formula
Cure What Ails Upjohn? As the Sharks Circle, Its Spending Big on
R&D and Marketing, Business Week, 1989
198 Riptide: Can Upjohn Manage Its Way out of a Product Gap? Financial
World, 1989
199 Upjohn: Mergers:Upjohn Finally Makes It to the Big League: How CEO
Zabriskie Engineered the Pharmacia Merger, Business Week, 1995
200 1960 and 1961 Abbott Annual Reports
201 Hasbro May Alter Bid to Appease Tonka Holders, London Financial
Times, 1991; Tonka Says Yes to Hasbro, London Financial Times,
1991
202 Tobacco: Profit Despite Attack, New Yor Times, 1979
203 James C. Collins and Jerry I. Porras, Xy dng trng tn (NXB
HarperCollins, 1997)
204 Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians at the Gate (NXB
HarperCollins, 1991)
205 Ban ghi chep phong vn
206 An Iconoclast in a Cutthroat World, Chief Executive, 1996
207 Gillette Holds Its Edge by Endlessly Searching for a Better Shave, Wall
Street Journal, 1992
208 Ban ghi chep phong vn
209 Nhng cng ty i trong th hin mt ni am anh tng trng la Bank
of America, Addressograph-Multigraph, Eckerd, Great Western
Financial, Silo, Upjohn, Warner-Lambert, Burroughs, Chrysler, Harris,
Rubbermaid, va Teledyne.
PHU LUC
433
210 The Wall Street Transcript: Corporate Critics Confidential: Savings and
Loan Industry, Wall Street Journal, 1989
211 How Playing It Save Worked for Great Western, Business Week, 1987
212 The Wall Street Transcript: Remarks by James F. Montgomery to the
Boston Security Analysts Society, Wall Street Journal, 1985
213 Ronald W. Clark, Einstein: The Life and Times (NXB World Publishing
Company, 1971)
214 Viktor E. Frankl, Mans Search for Meaning (NXB Touchstone, 1984)
215 Hoovers Online, www.hoovers.com
232 Kinh nghim thc t cua tac gia u thp nin 1980.
233 Asset or Liability? Barrons, 1986; BankAmerica Reports a Small
Profit, Wall Street Journal, 1988
234 Another Bout of Anxiety over Bank of America Business Week, 1985
235 Things Are Adding Up Again at Burroughs, Business Week, 1967;
Anatomy of a Turnaround, Forbes, 1968; How Ray MacDonalds
Growth Theory Created IBMs Toughest Competitor, Fortune, 1977
236 Things Are Adding Up Again at Burroughs, Business Week, 1967; The
Burroughs Syndrome, Business Week, 1979

216 Ban ghi chep phong vn. 237 The Burroughs Syndrome, Business Week, 1979

217 Bernard H. Semler, Putting It All Together (ban thao, 1998) 238 Rubbermaid: TWST Names Award Winners Home Products: TWST
Names Standley C. Gault, Chairman and CEO, Rubbermaid Inc., for Gold
218 Bernard H. Semler, Measuring Operating Performance (bai vit do
Award, Home Products, Wall Street Transcript, 1988
Semler cung cp)
239 Rubbermaid: Features: Marketing: The Billion-Dollar Dustpan,
219 Ban ghi chep phong vn
Industry Week, 1988; Quality of Products, Fortune, 1990
220 Ho Dr. Ledder Cured Abbott Labs: Abbott Labs Was a Sick Company...,
240 Rubbermaid: Rubbermaids Impact: New Stick Items Plentifyl as
Forbes, 1975; Abbott
Vendors Spuce Up Household Cleaning Utensils, Housewares, 1990
221 Ban ghi chep phong vn
241 Chryslers Next Generation, Business Week, 1988
222 Ban ghi chep phong vn.
242 Iacocca: An Autobiography (NXB Bantam, 1984)
223 Ban ghi chep phong vn
243 Iacocca: An Autobiography (NXB Bantam, 1984)
224 Managing: Carl E. Reichardt, Chairman, Wells Fargo & Co., Fortune,
244 Iacocca: An Autobiography (NXB Bantam, 1984)
1989
245 Iacocca Hands Over the Keys to Chrysler, Investors Business Daily,
225 Ban ghi chep phong vn
1993
226 Bold Banker: Wells Fargo Takeover of Crocker is Yielding Profit but
246 Mea Culpa, Wall Street Journal, 1990
Some Pain. Wall Street Jounal, 1986
247 Chrysler to Buy Aircraft Maker, Wall Street Journal, 1985
227 Ban ghi chep phong vn
248 How Chryslers $30,000 Sports Car Got Sideswiped, Business Week,
228 Ban ghi chep phong vn
1989
229 Ban ghi chep phong vn
249 The Games Not Over, Forbes, 1990
230 Managing: Carl E. Reichardt, Chairman, Wells Fargo & Co., Fortune,
250 Into a Skid, The Economist, 1990; After the Departure, Fortune,
1989; A Banker Even Keynes Might Love Forbes, 1984; Bold Banker:
1990; Can Iacocca Fix Chrysler Again?, Fortune, 1991
Wells Fargo Takeover of Crocker is Yielding Profit but Some Pain. Wall
Street Jounal, 1986 251 Robert A. Lutz, Guts: The Seven Laws of Business That Made Chrysler
the Worlds Hottest Car Company (NXB John Wiley & Sons, Inc., 1998)
231 Gary Hector, Breaking the Bank: The Decline of BankAmerica (NXB
Brown & Company, 1988) 252 The Studied Gamble of Pitney Bowes, Duns Review, 1967

T TT N V AI PHU LUC
434 435
253 Tough Choice, Forbes, 1965
254 Tough Choice, Forbes, 1965
255 Tough Choice, Forbes, 1965
256 Fancy Footwork: Managers Handbook, Sales and Marketing
Management, 1994
257 Pitney Bowes: Jumping Ahead by Going High Tech, Fortune, 1992;
Changes in Tax Law and Its Effect on Leasing Equipment, Advantage,
1988
258 Old-Line Selling for New Smokes Win for Reynolds, Business Week,
1960; International Directory of Company Histories (NXB St. James,
1991)
259 Voyage into the Unknown, Forbes, 1971; Bryan Burrough and John
Helyar, Barbarians at the Gate (NXB Harper-Collins, 1991)
260 Voyage into the Unknown, Forbes, 1971; Bryan Burrough and John
Helyar, Barbarians at the Gate (NXB Harper-Collins, 1991)
261 When Marketing Takes Over at R. J. Reynolds, Business Week, 1978;
Voyage in to the Unknown, Forbes, 1971;
262 Bryan Burrough and John Helyar, Barbarians at the Gate (NXB Harper-
Collins, 1991); Cigarette Conglomerate, Financial World, 1970; New
Fields for Reynolds Tobacco, Financial World, 1970; The Two-Tiers
Market Still Lives... Forbes, 1974; R. J. Reynolds Stops a Slide in
Market Share, Business Week, 1976
263 Voyage into the Unknown, Forbes, 1971
264 Ken Iverson, Plain Talk (NXB John Wiley & Sons, 1998)
265 The Nucor Story tai liu do Nucor cung cp 289 Walgreen Pharmacy Chain of the Year, 1990, Drug Topics, 1990
266 Richard Preston, American Steel (NXB Avon, 1991)
267 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor Corporation (1997); The
Nucor Story
268 Ban ghi chep phong vn
269 Maverick Remakes Old-Line Steel: Nucors Ken Iverson..., Industry
Week, 1991
270 Ken Iverson, Plain Talk (NXB John Wiley & Sons, 1998)
271 Richard Preston, American Steel (NXB Avon, 1991)
T TT N V AI
436
272 Hot Steel and Good Common Sense, Management Review, 1992
273 John Strohmeyer, Crisis in Bethlenem (NXB ai hoc Pittsburgh, 1986)
274 John Strohmeyer, Crisis in Bethlenem (NXB ai hoc Pittsburgh, 1986)
275 Hoovers Online
276 Hoovers Online
277 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor Corporation (1997)
278 Report of Darwin E. Smith to the Stockholders and the Men and
Women of Kimberly-Clark Corporation, 1972
279 Ban ghi chep phong vn
280 Rae Takes On Paper Industrys Tough Lone Wolf, Globe and Mail,
1991
281 First Inaugural Address, March 4, 1993, Gorton Carruth and Eugene
Ehrlich, The Harper Book of American Quotations (NXB Harper & Row,
1988)
282 Ban bao cao cua drugstore.com ngay 28-2-2000
283 Theres No Business Like No Business, Industry Standard, 2000
284 The Reluctant Webster, Forbes, 1999
285 The Reluctant Webster, Forbes, 1999
286 Struggling drugstore.com Cuts Staff: Online Retailer Fires 60
Employees 10 Percent of Workforce, Seattle Post-Intelligencer, 2000
287 Drug Topics, 1990; Fleet-Footed Pharmacy, Uplink Magazine, mt
n phm cua Hughes Communications, 1996
288 Walgreen Pharmacy Chain of the Year, 1990, Drug Topics, 1990
290 Walgreens Special Report: First in Pharmacy, Drug Store News, 1995
291 Thng tin ly t bao cao thng nin
292 Plain and Fancy: Supermarket Boutiques Spur Krogers Gains,
Barrons, 1981; Theres a Lot of Life Left in the Kroger Recap,
Business Week, 1988; How Borrowing Bought Kroger More Than
Time, Business Week, 1990
293 Gillette Knows Shaving and How to Turn Out Hot New Products,
Fortune, 1996
PHU LUC
437
294 Gillette: Gillette Sensor: A Case History, corporate paper, 1991;
Gillette: How a $4 Razor Ends Up Costing $300 Million, Business
Week, 1990
295 Gillette: At Gillette, Disposable Is a Dirty Word, Business Week, 1989
296 Ban ghi chep phong vn
319 Carl M. Brauer, Circuit City Stores: Customer Satisfaction, Never Self-
Satisfaction, 1998
320 Tng s bai bao v cng ty nhay vot trong thp nin trc nhay vot
la 176, sau nhay vot la 423. Tng s bai chuyn v cac cng ty
nhay vot thp nin trc nhay vot la 21, sau nhay vot la 67

297 Ban ghi chep phong vn 321 Jeffrey L. Rodengen, The Legend of Nucor (NXB Write Stuff, 1997)

298 Ban ghi chep phong vn 322 Ban ghi chep phong vn

299 Ban ghi chep phong vn 323 Ban ghi chep phong vn

300 Stanley Goldberg, Understanding Relativity (NXB Birkhauser, 1984) 324 The Battle of the Bottoms, Forbes, 1997

301 Who Mattered and Why, Time, 1999 325 Ban ghi chep phong vn

302 Richard Preston, American Steel (NXB Avon, 1991) 326 Ban ghi chep phong vn

303 Ban ghi chep phong vn 327 Ban ghi chep phong vn

304 Nucor Corporation: Corporate Profile, Wall Street Corporate 328 Ban ghi chep phong vn
Reporter, 1996 329 Ban ghi chep phong vn
305 Clayton M. Christensen, The Innovators Dilemma (NXB Harvard, 1997) 330 Ban ghi chep phong vn
306 Daniel S. Bricklin, CIO, 1999 331 Ban ghi chep phong vn
307 As Easy As Lotus 1-2-3, Computerworld, 1990 332 Ban ghi chep phong vn
308 Everyday Necessities, the Building Blocks, InfoWorld, 1998; IBM and 333 Ban ghi chep phong vn
Lotus Get Closer, InformationWeek, 1997 334 Ban ghi chep phong vn
309 Bigger Isnt Better: The Evolution of Portables, InfoWorld, 1998 335 Ban ghi chep phong vn
310 Thomas J. Watson Jr. and Peter Petre, Father, Son & Co. (NXB Bantam, 336 Ban ghi chep phong vn
2001)
337 John Wooden and Jack Tobin, They Call Me Coach (NXB Contemporary,
311 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St Martins, 1992) 1988)
312 Centennial Review, Internal Westinghouse Document, 1986 338 Ban ghi chep phong vn
313 The Rise of Personal Digital Assistants, Systems, 1992; Users Mourn 339 Ban ghi chep phong vn
Newton, Computerworld, 1998
340 Upjohn: The Upjohn Company: Remarks by C.H.Ludlow, Vice
314 Kara Swisher, aol.com (NXB Random House, 1998) President and Treasurer, and L.C.Hoff, Vice President, before the
315 Ban ghi chep phong vn Washington Society of Investment Analyst, 20-2-1974, Wall Street
316 Ban ghi chep phong vn Transcript, 1974

317 Maazel is to Lead Philharmonic, New York Times, 2001 341 Ban ghi chep phong vn

318 Some People Dont Like to Haggle, Forbes, 1984 342 Ban ghi chep phong vn
343 Fortune.com

T TT N V AI PHU LUC
438 439
344 Turning W-L into a Marketing Conglomerate, Business Week, 1979;
Warner-Lambert, Wall Street Transcript, 1980
345 Chasing after Merck, Forbes, 1980
346 Warner-Lambert Company, Wall Street Transcript, 1981
347 Warner-Lambert, Financial World, 1989
348 On the Mend, Barrons, 1995
349 W-L to Acquire IMED at Cost of $465 Million, New York Times, 1982;
W-L Plan to Buy Imed Corp. Draws Cool Reaction by Analysts Due to
Cost, Timing, Wall Street Journal, 1982; W-L to Dump Imed, San
Diego Business Journal, 1985
350 Trang web Warner-Lambert khng con tn tai va ban se c chuyn
n trang web cua Pfizer. Ngoai ra, trang web nay con co thng tin
danh cho cac c ng Warner-Lambert i sang c phiu cua Pfizer.
351 Peter F. Drucker, Managing for the Future (NXB Truman Talley Books,
1992)
352 In the News, Fortune, 1978
353 Harris is Raising Its Bets on the Office of the Future, Business Week,
1983
354 Harris Corp.s Bold Strategy, Forbes, 1983; Harris Is Raising Its Bets
on the Office of the Future, Business Week, 1983
355 Merits of Harris Tie to Lanier Debated, New York Times, 1983; cng
vi ban bao cao tai chnh hang nm trong tai liu cua Moody. 373 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St. Martin)
356 Harris Heads into the Office, Computerworld, 1983
357 Michael Ray and Rochelle Myers, Creativity in Business (NXB Doubleday
& Company, 1986)
358 Hoovers Online va H s lu tr cua Standard & Poors, 2001
359 Sam Walton with John Huey, Sam Walton: Made in America (NXB
Doubleday & Company, 1992)
360 Sandra S. Vance and Roy V. Scott, Wal-Mart: A History of Sam Waltons
Retail Phenomenon (NXB Twayne, 1994); Bob Ortega, In Sam We Trust
(NXB Times Book, 1998)
361 Nghin cu thc hin cho d an Xy dng Trng tn; tai liu gc
t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard
T TT N V AI
440
362 Nghin cu thc hin cho d an Xy dng Trng tn; tai liu gc
t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard
363 Th gi IEEE Awards Board cua Bernard M. Olivier, 1972, tai liu gc
t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard
364 Packard Style, Palo Alto Daily News, 1996
365 Theo nh Amy Chamberlain, thuc Quy David va Lucile Packard, s
tin nhn c la 5,62 t .
366 James C. Collins and Jerry I. Porras, Xy dng Trng tn (NXB
Harper-Collins, 1997)
367 David Packard, din vn khai mac, ai hoc Colorado, 1964, tai liu
gc t h s lu tr cng ty Hewlett-Packard
368 Merck & Company, Tai liu hng dn quan tr, Tuyn ngn v Chnh
sach cng ty, 1989, tai liu do Merck & Company cung cp; George
W. Merck An Essential Partnership the Chemical Industry and
Medicine, 1935; Bao cao thng nin Merck & Company, 1991
369 George W. Merck, din vn oc tai Khoa Y trng ai hoc Virginia tai
Richmond, 1950, tai liu do Merck & Company cung cp
370 Richard Schickel, The Disney Version (NXB Simon & Schuster, 1968)
371 Harold Mansfield, Vision: A Saga of the Sky (NXB Madison Publishing
Associates, 1986)
372 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St. Martin)
374 Theo nh bai bao How Boeing Bet the Company and Won, Audacity,
1993 va Robert J. Serling, d an co chi ph khoang 15-16 triu la.
Chung ti a kim tra con s 15 triu la vi ban bao cao tai chnh
trong khoan thi gian 1947-1951
375 Robert J. Serling, Legend and Legacy (NXB St. Martin)
376 Stardard & Poors Industry Surveys: Aerospace and Defense, 2001;
Hoovers Online.
PHU LUC
441