УНИВЕРЗИТЕТ „ГОЦЕ ДЕЛЧЕВ“ – ШТИП

ФАКУЛТЕТ ЗА ТУРИЗАМ И БИЗНИС ЛОГИСТИКА

ГЕВГЕЛИЈА

Насока – Бизнис администрација

Гевгелија

Предмет – Логистички менаџмент

Тема на проектната задача:

Дистрибуција и избор на посредници

Гевгелија, Мај 2018

 Содржина

Вовед .....................................................................................................3
Одлуки за дистрибуција .......................................................................4
Канали на дистрибуција ........................................................................4
Позитивни и негативни аспекти на дистрибуција.................................6
Посредници ( институции кои посредуваат )........................................7
Видови дистрибутивни стратегии..........................................................8
Одлуки за канали на продажба ..............................................................9
Заклучок ..................................................................................................10
Користена литература............................................................................11

Вовед
 За една одредена стока да успее да го достигне својот најголем успех потребно е
да се овозможи достапност до неа на места каде што потрошувачите сакаат да ја
купат. Под дистрибуција се подразбира збир на деловни активности кои го
насочуваат текот на движење на стоките и услугите од производителот до
потрошувачот или корисникот.
Целта е крајниот потрошувач да биде услужен на најбрз и најквалитетен начин, со
најмалку трошоци. Дистрибуција е стадиум во производството, а започнува од
моментот кога стоките се комерцијализирани и трае до нивното прифаќање од
крајните потрошувачи. Дистрибуцијата опфаќа две подрачја, а тоа се :

– избор на најефикасен канал на дистрибуција

– физичка дистрибуција која опфаќа складирање, транспорт и тн

Складирањето, транспортот и залихата на стока претсавуваат значаен дел од

дистрибуцијата, односно маркетингот, затоа што искуствата покажуваат дека на
таа област можат да се остварат не само заштеди, туку и зголемување на
побарувачката односно продажбата на стока.
 Одлуки за дистрибуција во процесот на управување со маркетинг

Од перспектива на компанијата одлуката за каналите на дистрибуција

претставува критична одлука со која се подразбира развој на структурата на канало
која се совпаѓа со стратегијата на компанијата и потребите на крајниот сегмент.
Притоа компанијата донесува две, меѓусебно поврзани одлуки:

1 одлука за видот на канал на дистрибуцијата

2 одлука за начинот на управување со дадениот канал

Одлуката за видот на канал на дистрибуција опфаќа повеќе аспекти : одлкука за

должина на каналот, видови на институции вклучени во каналот и број на
учесници. Одлуката за начинот на управување со дадениот канал се однесува на
изборот на конкретни членови, нивно мотивирање за извршување на потребните
маркетинг активности, координација и оцени за нивно работење. Посебен аспект
на овие одлуки е решавањето на евентуалните конфликти што може да се појават
во каналот. Јасно е дека одлуките кои се однесуваат на каналот на дистрибуција,
видот и начинот на управување претставуваат уште еден од аспектите на
конкурентските компании. За произведувачите каналот на дистрибуција
претставува извршување на неколку различни функции :

– функцијата транспорт кој овозможува стоката да биде достапна на место кое

е лоцирано близу до крајните или индустриските потрошувачите

– функцијата чување која осигурува дека стоката е на расолагање, селектирање

на стоката во складишта според барањата на купувачите, контакт,
информирање, промоција.

Канали на дистрибуција

Канал на дистрибуција претставува системски организирана активност која има за

задача стоката од произведувачот да стигне до потрошувачот на време, на
одредено место и во форма спремна за употреба. Целта е да овозможи ширко
асортиман на производи и сулуги кои купувачите ги бараат и цена која истите

можат да ја платат. За каналите на дистрибуција може да се каже дека

претставуваат целина од организациски зависности помеѓу произведувач и разни
дистрибутери кои влијаат на движењето на стоката низ системот на физичка
дистрибуција. При донесување на одлуки за каналите на продажба се земаат во
обзир постоечката политика за производот, но истовремено секоја одлука во
изборот на канал влијае на понатамошните одлуки во врска со производот, цена и
промоција.

Видови канали на дистрибуцијата

Во основа се сретнува диференцирање на каналите на дистрибуција на:

• Директни канали на дистрибуција ( директна продажба )
• Индиректни канали на дстрибуција ( продажба со посредници )

Во директната продажба во која производителот без посредници ја дистрибуира

стоката на крајниот потрошувач, главно се разликуваат следните варијанти :
продажба во продажното одделение на производителот што се практикува кога
производителите имаат мал обем на производство, продажба по пошта, односно
продажба по порачка која се практикува за одредени индустриски производи,
продажба по пат на трговски патници, продажба преку малопродажната мрежа на
производителот која се користи посебно од големите производители, кои ги
снабдуваат своите продавници со разна стока за дневна или периодична употреба.

Индиректната продажба се врши кога секој посредник врши некоја активност во

приближувањето на производот и сопственоста кон крајниот потрошувач и се
смета дека претставува ниво на каналот.
Тие може да се јават во следните облици :

• како канал од нулто ниво што претставува директен маркетинг канал,

односно канал без посредници

• канал во едно ниво што претставува канал со еден посредник

• канал со две нивоа што претставува со два посредника или повеќе
 Позитивни и негативни аспекти на дистрибуција

Добри страни на директната продажба се :

• непосредно комуницирање на производителот и потрошувачот
• директна котрола на стоки
• можност за контрола на цени во малопродажба
• најкус пат од производителот до корисникот

Недостатоци на директната продажба се :

• производителот ги сноси трошоците и ризикот на продажбата
• се зголемуваат фиксните трошоци и нецелосно се користи кадарот
• интензитетот на продажбата е помал

Предностите на индиректната продажба се состојат во временската, просторната и

количинската усогласеност меѓу производството и потрошувачката, широко
развиената трговска мрежа, во која трговијата го превзема финансирањето на
продажбата и го снноси ризикот, а покрај тоа постои можност за комбинирање со
други видови стока. Избор на дистрибутивниот канал зависи од следните фактори :

• обемот на продажба по одделни канали

• трошоци на продажба по одделни канали
• финансиска сила на производителот
• асортиман на производство
• количина на производи кои се купуваат одеднаш
• потребни технички услуги во продажбата
• концентрација на потрошувачи
• вредноста по единица производ
 Посредници ( институции кои посредуваат )

Во извршувањето на активностите во каналите на продажба учествуваат низа

институции, така што може и од тој аспект да се анализира остварувањето на
програмата на маркетингот. Во теоријата на маркетингот се разликува
функционална анализа која ги опфаќа инструментите на маркетингот и
институционалноста која ја опфаќа анализата на целокупниот систем на
институции кои се извршители на активностите на маркетингот.
Институции кои посредуваат во процесот на размената во која спаѓаат сите
посреднички институции без оглед дали ја преземаат сопственоста на стоката, или
пак посредуваат без преземање на сопственоста ( разни агенти, комисионери и др )
Институтите кои помагаат да се оствари процесот на размена, кои може да се
групираат според услугите што ги вршат.
Институциите кои посредуваат може да се поделат на :
– институти кои посредуваат во процесот на размената меѓу производителите
и потрошувачите
– институти кои вршат транспорт, шпедиција и др услуги
– институции кои ја извршуваат функцијата на чување на производите со цел
да се усогласат временските разлики во понудата и побарувачката или да се
обезбеди производот во вистинско време и на вистинско место
– институции кои се занимаваат со контрола на производите и услугите
– институти кои обавуваат комуникативни функции во маркетингот
– институции за финансирање и преземање ризик и
– институции кои го регулираат процесот на маркетингот

Институции кои помагаат да се обави процесот на размената според услугите што

ги вршат може да се групираат на :
– дизајнерски центри и институти
– инспекторати и заводи за стандардизација
– огласни агенции
– стопански банки и штедилници
– заводи за осигурување и
– институти и заводи за истражување на пазарот
 Видови дистрибутивни стратегии

Во зависност од барањата на купувачите, нивните желби, потреби и навики,

претпријатијата можат да вршат избор меѓу одделни нивоа на изложеност на
производот. Тргнувајќи од пазарната изложеност се разликуваат три основни
стратегии : интензивна, селективна и ексклузивна дистрибуција.
Интензивна дистрибуција е облик во кој производителот остава можност за
влегување во каналот на сите дистрибутери кои сакаат да учествуваат во
дистрибуцијата на неговите производи. Оваа стратегија може да се примени во
сите случаи кога е неопходно производот да се наоѓа во сите продажни места,
бидејќи неговото купување зависи од локацијата на продавницата. Ваквата
стратегија е незаменлиба за производи кои се со утврден квалитет и кои се трошат
секојдневно.
Селективна дистрибуција постои кога се користи само дел од каналите кои се
селектираат според определени критериуми како што се локацијата, асортиманот
на продавницата, политиката на дистрибутерот и др. Со оваа дистрибуција се
покриваат определени сегменти поради што е неопходно да се познаваат нивните
основни карактеристики.
Ексклузивна дистрибуција е таква состојба во која што постои договор меѓу
производителот и ограничениот број на посредници кои со исклучиво право на
дистрибуција на одделен производ се определени сегменти и во определено време.
Ваквата дистрибуција се користи за одделни производи со специфични
карактеристики

Одлуки за канали на продажба

 Одлуките за каналите на продажба се однесуваат на одлуки за :
– видот на каналот на продажба – облик на продажбата
– големината на каналот на продаѓба ( мал или голем број посредници )

Изборот на видот на каналот на продажба подразбира вклучување на барања кои

треба каналот на продажба да ги исполни , а тоа се :
– производите на производителот да стигнат до потрошувачот на време, на
место и во предвидената форма
– цената на услугите да продажба да одогвара на куповната моќ на
потрошувачите за кои е наменет производот
Големината на каналот на продажба налага донесување на одлука за ангажирање
на :
– голем број посредници
– мал
Избор на големината на каналот зависи од :
– финансиската ситуација на претпријатието
– карактеристиките на производот
– навиките на потрошувачите
– географската концентрација на производството
– производна програма на претпријатието

Заклучок
 Работното опкружување и производните процеси се се по комплексни.
Претпријатијата се соочуваат со се поостра конкуренција и се поприбирливи
потрошувачи. Според тоа, брзината со која треба производот да биде достапен на
рафтовите постојано се зголемува, а скратувањето на животниот циклус на
производот бара вешто управување така што би се извлекол што поголем профит,
во што пократко време. Тоа се само некои од причините кои влијаат на значењетп
на дистрибуцијата. Соработката е претпоставка за ефективноста на каналот. Со неа
се создава успешен канал низ кој остварувањето на заедничките интереси,
всушност остварува и поеднинечни цели на членовите од каналот.

Користена литература
 Комерцијална логистика – Неда Петровска Ангеловска
Логистички менаџмент – Проф Зоран Деспотов 2009 / 2010
htt:// mk.wikipedia.org/ wiki/ Marketing