Fh2iak4frb2ynumgcga0 Signature Poli 170818021927

Bài giảng Quản trị thương mại
MỤC LỤC
MỤC LỤC..................................................................................................................... 1
CHƯƠNG 1...................................................................................................................6
TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ ......................................................................6
KINH DOANH THƯƠNG MẠI..................................................................................6
1.1. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI...........6
1.1.1. Khái niệm, điều kiện ra đời của thương mại....................................................6
1.1.2. Khái niệm, phân loại kinh doanh thương mại..................................................8
1.2. MỤC ĐÍCH, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA KINH DOANH
THƯƠNG MẠI.............................................................................................................9
1.2.1. Mục đích của kinh doanh thương mại...............................................................9
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thương mại.................................................................12
1.2.3. Chức năng của kinh doanh thương mại..........................................................15
1.2.4. Nhiệm vụ của kinh doanh thương mại............................................................18
1.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI..........................23
1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh và xây dựng chiến lược kinh doanh.......................................23
1.3.2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh..................24
1.3.3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển,
xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.......................24
1.3.4. Quản trị vốn, phí, hàng hóa và nhân sự trong hoạt động kinh doanh..........26
1.3. ĐỐI TƯỢNG, NHIỆM VỤ VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔN HỌC
...................................................................................................................................... 27
1.3.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu môn học.....................................................27
1.3.2. Nhiệm vụ của môn học......................................................................................30
1.3.3. Phương pháp nghiên cứu môn học..................................................................30
CHƯƠNG 2.................................................................................................................32
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI.....................32
2.1. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA................................................32
2.1.1. Khái niệm và phân loại thị trường...................................................................32
1
2.1.2. Vai trò của thị trường.......................................................................................34

2.2. CÁC HÌNH THÁI THị TRƯỜNG .....................................................................36
2.2.1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo......................................................................36
2.2.2. Thị trường cạnh tranh độc quyền....................................................................38
2.3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG............................................42
2.3.1. Nội dung nghiên cứu thị trường vĩ mô............................................................43
2.3.2. Phương pháp chung nghiên cứu thị trường....................................................47
2.4. KHÁI NIỆM VÀ BỘ PHẬN CẤU THÀNH CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG...........50
2.4.1. Khái niệm cơ chế thị trường.............................................................................50
2.4.2. Các bộ phận cấu thành cơ chế thị trường.......................................................51
2.4.3. Hệ số co giãn của cầu và của cung...................................................................54
CHƯƠNG 3.................................................................................................................56
TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI...........................56
3.1. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI....................56
3.1.1. Quan hệ giao dịch thương mại.........................................................................56
3.1.2. Hệ thống các mối quan hệ giao dịch thương mại............................................57
3.2. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH TẾ TRONG THƯƠNG MẠI.........61
3.2.1. Lập đơn hàng....................................................................................................61
3.2.2. Quá trình ghép mối trong thương mại............................................................62
3.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI
...................................................................................................................................... 63
3.3.1. Hợp đồng thương mại.......................................................................................63
3.3.2. Ký kết, nội dung hợp đồng và các biện pháp bảo đảm thực hiện hợp đồng.65
3.3.3. Các biện pháp chế tài và các trường hợp miễn, giảm trách nhiệm ..............70
3.3.4. Hợp đồng vô hiệu và các xử lý hợp đồng vô hiệu...........................................74
3.3.5. Thời hạn khiếu nại và khởi kiện .....................................................................77
CHƯƠNG 4.................................................................................................................79
KINH DOANH DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI..............................................79
4.1. KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ VÀ ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM DỊCH VỤ............79
4.1.1. Khái quát về dịch vụ.........................................................................................79
4.1.2. Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ.......................................................................80
4.2. VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI.......................................80
2
4.3. CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI.................................81

4.3.1. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông bổ sung (Dịch vụ mang tính chất sản xuất)
...................................................................................................................................... 81
4.3.2. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông thuần tuý (Dịch vụ thương mại thuần túy)
...................................................................................................................................... 83
4.3.3. Dịch vụ trong quản lý kinh doanh (Tìm hiểu thêm ở Luật Thương mại Việt
Nam năm 2005)...........................................................................................................87
CHƯƠNG 5.................................................................................................................89
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG ..........................................................89
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.................................................................................89
5.1. DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI....................................................................89
5.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp thương mại ở nước ta....89
5.1.2. Các loại hình doanh nghiệp thương mại.........................................................96
5.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ..........99
5.2.1. Các chức năng của doanh nghiệp thương mại................................................99
5.2.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế quốc dân........102
5.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
.................................................................................................................................... 103
5.3.1. Khái niệm về quản trị doanh nghiệp thương mại.........................................103
5.3.2. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng.....................................106
5.4. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DNTM........................................109
5.4.1. Khái niệm và vai trò của chiến lược kinh doanh..........................................109
5.4.2. Quy định xây dựng chiến lược kinh doanh...................................................110
5.5. HỆ THỐNG KẾ HOẠCH KINH DOANH – KỸ THUẬT - TÀI CHÍNH CỦA
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ........................................................................116
5.5.1. Nội dung, cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính...............116
5.5.2. Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính ở doanh nghiệp
thương mại................................................................................................................118
5.6. KẾ HOẠCH LƯU CHUYẾN HÀNG HÓA.....................................................119
5.6.1. Nội dung và cơ cấu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa...............................119
5.6.2. Trình tự lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa124
CHƯƠNG 6...............................................................................................................127
3
.................................................................................................................................... 127
QUẢN TRỊ VỐN, CHI PHÍ VÀ HẠCH TOÁN KINH DOANH .........................155
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI...............................................................155
7.1. QUẢN TRỊ VỐN KINH DOANH.....................................................................155
7.1.1. Khái niệm về vốn kinh doanh........................................................................155
7.1.2. Phân loại vốn kinh doanh...............................................................................155
7.1.3. Vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại ...............................................157
7.1.4. Vốn cố định của doanh nghiệp thương mại .................................................159
7.1.5. Vấn đề sử dụng, bảo toàn vốn trong kinh doanh thương mại ....................161
7.2. QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
.................................................................................................................................... 163
7.2.1. Khái niệm chi phí kinh doanh........................................................................163
7.2.2. Phân loại chi phí kinh doanh..........................................................................163
7.2.4. Chi phí lưu thông............................................................................................166
7.2.5. Những biện pháp giảm chi phí kinh doanh ..................................................171
7.3. HẠCH TOÁN KINH DOANH Ở DNTM.........................................................172
7.3.1. Sự cần thiết của hạch toán kinh doanh ở DNTM.........................................172
7.3.2. Ý nghĩa và vai trò của hạch toán kinh doanh...............................................173
7.3.3. Đặc điểm của hạch toán kinh doanh trong thương mại...............................174
7.3.4. Các nguyên tắc của hạch toán kinh doanh....................................................175
7.4. CÁC MÔ HÌNH HẠCH TOÁN KINH DOANH.............................................180
7.4.1. Mô hình hạch toán lợi nhuận định mức........................................................180
CHƯƠNG 8...............................................................................................................183
QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO .......................................183
.................................................................................................................................... 183
8.2. TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP.185
8.3. QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP ........190
8.4. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NHU CẦU VẬT TƯ, THIẾT BỊ CHO DOANH
NGHIỆP....................................................................................................................191
8.4.1. Xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm..........................................192
8.4.2. Xác định nhu cầu vật tư cho các sản phẩm dở dang....................................196
8.4.3. Xác định nhu cầu thiết bị của doanh nghiệp.................................................198
4
CHƯƠNG 9...............................................................................................................225
.................................................................................................................................... 225
.................................................................................................................................... 225
9.1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ........................................225
9.1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.......................227
9.2. LỰA CHỌN KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.......230
9.3. CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP................234
9.3.2. Qui trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm........................................235
9.4. TỔ CHỨC CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TIÊU THỤ
SẢN PHẨM...............................................................................................................241
9.4.1. Sách lược tiêu thụ sản phẩm..........................................................................241
9.4.2. Những hình thức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm.................................................242
5
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN VỀ THƯƠNG MẠI VÀ
KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.1. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

1.1.1. Khái niệm, điều kiện ra đời của thương mại
1.1.1.1. Khái niệm thương mại
Thương mại là lĩnh vực trao đổi hàng hóa, lưu thông hàng hóa thông
qua mua bán bằng tiền trên thị trường.
Để tồn tại và phát triển, bất cứ một cá nhân, một gia đình, một tổ
chức hay một quốc gia hoặc toàn xã hội đều luôn có và phải thoả mãn các
nhu cầu đa dạng, phức tạp của mình. Người ta có thể lao động để tự thoả
mãn nhu cầu. Nhưng cách thức đó không cho phép thoả mãn toàn diện
với chất lượng cao nhu cầu của từng thành viên và không có hiệu quả đối
với từng thành viên cũng như toàn xã hội. Trong điều kiện này, để thoả
mãn nhu cầu riêng của từng thành viên cũng như nhu cầu chung của toàn
xã hội, người ta phải thực hiện việc trao đổi hoạt động cho nhau – trao đổi
kết quả lao động với nhau.
Khi đưa sản phẩm ra trao đổi trong cộng đồng xã hội, người ta có thể
thực hiện quá trình trao đổi sản phẩm bằng nhiều cách thức khác nhau.
- Cho không: cung cấp sản phẩm cho các bộ phận thành viên để
đáp ứng nhu cầu của họ mà không đòi hỏi sự hoàn trả ngược lại dưới bất
kỳ hình thức nào.
Ví dụ: Viện trợ nhân đạo, trợ cấp xã hội, phúc lợi xã hội,…
- Cung ứng cho lợi ích xã hội: Cung cấp sản phẩm nhằm đáp ứng
nhu cầu chung của toàn xã hội. Tất cả các thành viên trong xã hội đều có
nghĩa vụ và trách nhiệm đóp góp (đóng thuế) để chi trả chúng.
Ví dụ: Các sản phẩm đáp ứng nhu cầu về tổ chức, quản lý điều
khiển xã hội, an ninh, quốc phòng và các hàng hoá công cộng khác.
6
- Trao đổi thông qua mua – bán hàng hoá trên thị trường: Đa số các sản
phẩm trong xã hội được trao đổi thông qua mua bán bằng tiền trên thị trường.
Chính trong quá trình trao đổi này thương mại đã xuất hiện và phát triển.
+ Theo nghĩa rộng:
Thương mại là sự trao đổi hàng hóa thông qua mua bán bằng đồng
tiền trong nền kinh tế xã hội. Ở đâu có mua bán, ở đó có thương mại.
Thương mại hiểu theo nghĩa rộng có vai trò quan trọng đối với việc tổ
chức, quản lý và điều khiển nền kinh tế xã hội nói chung cũng như đối với
hoạt động kinh doanh của từng tổ chức kinh tế (doanh nghiệp) nói riêng.
Theo luật Thương mại của Việt Nam do Quốc hội thông qua ngày
14/06/2005 và có hiệu lực từ ngày 01/01/2006, thương mại cũng được
hiểu theo nghĩa rộng là: “Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục
đích sinh lợi, bao gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ, đầu tư xúc
tiến thương mại và các hoạt động khác nhằm mục đích sinh lợi khác”.
+ Theo nghĩa hẹp:
Thương mại gồm tất cả các hoạt động mua bán các loại sản phẩm,
hàng hóa khác nhau trên thị trường. Nhiều loại sản phẩm, hàng hóa mặc
dù được trao đổi thông qua mua bán nhưng không được xem xét, nghiên
cứu như là đối tượng của hệ thống thương mại trong nền kinh tế: sản
phẩm hàng hóa của doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng, vận tải,…
Với giới hạn phạm vi xác định, thương mại được hiểu là một phạm
trù, một lĩnh vực hoạt động của con người liên quan đến các hành vi (hoạt
động) mua – bán các hàng hóa hiện vật, các dịch vụ gắn với việc mua
bán hàng hóa và các hoạt động xúc tiến thương mại.
1.1.1.2. Điều kiện ra đời
Thương mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở của sự phát triển
lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng
hóa. Sản xuất hàng hóa ra đời, tồn tại và phát triển dựa trên hai điều kiện:
+ Phân công lao động xã hội và phát triển dẫn tới chuyên môn hóa
ngày càng cao trong nền sản xuất.
7
+ Có các hình thức sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất và sản
phẩm xã hội.
1.1.2. Khái niệm, phân loại kinh doanh thương mại
1.1.2.1. Khái niệm kinh doanh thương mại
Hoạt động trao đổi, mua bán sản phẩm hàng hóa vật chất trong nền
kinh tế tạo ra tiền đề và cơ hội cho sự hình thành và phát triển một lĩnh
vực kinh doanh: kinh doanh thương mại.
Kinh doanh thương mại là dùng tiền của, công sức, tài năng của một
cá nhân hay một tổ chức… vào việc mua hàng hóa để bán (buôn bán
hàng hóa) nhằm mục đích tìm kiếm lợi nhuận. Theo luật Thương mại của
Việt Nam ban hành ngày 14/06/2005 và có hiệu lực từ 01/01/2006, hoạt
động thương mại bao gồm:
 Mua, bán hàng hóa.
 Cung ứng dịch vụ.
 Xúc tiến thương mại (khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng
bày giới thiệu hàng hóa, dịch vụ, hội chợ, triển lãm thương mại).
 Các hoạt động trung gian thương mại (Đại diện cho thương nhân,
môi giới thương mại, ủy thác mua bán hàng hóa, đại lý thương mại).
 Các hoạt động thương mại khác như: Gia công trong thương
mại, đấu giá hàng hóa, đấu thầu hàng hóa, dịch vụ logistics, quá cảnh
hàng hóa và dịch vụ quá cảnh hàng hóa, dịch vụ giám định, cho thuê
hàng hóa, nhượng quyền thương mại).
1.1.2.2. Phân loại kinh doanh thương mại
- Theo chủ thể kinh doanh thương mại:
+ Kinh doanh thương mại của một cá nhân
+ Kinh doanh thương mại của một tổ chức
- Theo loại hình kinh doanh thương mại:
+ Kinh doanh thương mại chuyên doanh
+ Kinh doanh thương mại tổng hợp
8
+ Kinh doanh thương mại đa dạng hóa (hỗn hợp)

- Theo hình thức bán hàng:
+ Kinh doanh thương mại bán buôn
+ Kinh doanh thương mại bán lẻ
+ Kinh doanh thương mại cả bán buôn và bán lẻ
- Theo phạm vi kinh doanh:
+ Kinh doanh thương mại trong nước
+ Kinh doanh thương mại quốc tế
+ Kinh doanh thương mại cả trong nước và quốc tế
- Theo quyền sở hữu của đơn vị kinh doanh thương mại:
+ Kinh doanh thương mại của doanh nghiệp thương mại nhà nước
+ Kinh doanh thương mại của công ty trách nhiệm hữu hạn
+ Kinh doanh thương mại của công ty cổ phần
+ Kinh doanh thương mại của công ty liên doanh
+ Kinh doanh thương mại của công ty tư nhân, hộ gia đình
+ Kinh doanh thương mại của hợp tác xã thương mại
+ Kinh doanh thương mại của công ty 100% vốn của nước ngoài
1.2. MỤC ĐÍCH, VAI TRÒ, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA KINH
DOANH THƯƠNG MẠI
1.2.1. Mục đích của kinh doanh thương mại
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn
của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện
dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi.
Kinh doanh thương mại là một dạng của lĩnh vực đầu tư tiền, của,
công sức, tài năng… để thực hiện dịch vụ lưu thông hàng hóa từ nơi sản
xuất hoặc nhập khẩu đến nơi tiêu dùng nhằm mục đích sinh lợi. Mục đích
của kinh doanh thương mại bao gồm:
+ Lợi nhuận: là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của
kinh doanh thương mại cũng như các hoạt động kinh doanh khác và nó
9
cũng là nguồn động lực của người hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là
khoản dôi ra khi so sánh giữa doanh thu và chi phí kinh doanh. Muốn có
lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh
doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải có thị trường,
phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều và nhanh hàng hóa và
dịch vụ, và phải giảm được các khoản chi phí kinh doanh có thể và không
cần thiết. Trong điều kiện thị trường cạnh tranh, có nhiều doanh nghiệp
bán hàng hóa cùng loại thì việc thu hút khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp
thương mại phải kinh doanh loại hàng hóa phù hợp với nhu cầu của
khách hàng, hàng hóa được đưa đến đúng nơi, đúng thời gian khách
hàng có nhu cầu và có dịch vụ thuận tiện, văn minh, được khách hàng
chấp nhận. Mức độ đạt được về lợi nhuận và kỳ vọng về lợi nhuận phụ
thuộc vào chất lượng của loại hàng hóa, khối lượng và giá cả hàng hóa
bán được, lượng cung cầu của loại hàng hóa đó trên thị trường;chi phí
kinh doanh và tốc độ tăng giảm của chi phí kinh doanh, tài kinh doanh,
trường vốn kinh doanh của người quản trị doanh nghiệp và điều kiện của
môi trường kinh doanh. Mức độ đạt được về lợi nhuận và kỳ vọng về lợi
nhuận còn phụ thuộc vào sự độc đáo của mặt hàng kinh doanh, vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường (độc quyền hay doanh nghiệp nhỏ) và sự
mạo hiểm trong các thương vụ.
+ Vị thế: Doanh nghiệp kinh doanh thương mại trên thị trường đều
theo đuổi mục tiêu phát triển doanh nghiệp từ nhỏ lên vừa và lên lớn, từ
kinh doanh ở thị trường địa phương tiến tới kinh doanh ra thị trường cả
nước và quốc tế hoặc doanh nghiệp tăng được thị phần hàng hóa của
mình trên thị trường. Tỷ trọng thị phần của doanh nghiệp trên thị trường
càng cao gắn với quy mô của doanh nghiệp và phạm vi kinh doanh của
doanh nghiệp xác định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Trong nền
kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng
hàng hóa, cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi doanh nghiệp kinh doanh
10
thương mại phải thu hút được ngày càng nhiều khách hàng và khách
hàng tương lai; phải không ngừng mở rộng và phát triển được thị trường
tức là tăng được thị phần của mình trên thị trường. Mục đích vị thế thực
chất là mục tiên phát triển kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Từ
chỗ chen được vào thị trường, tiến tới chiếm lĩnh thị trường và làm chủ
được thị trường; đó chính là quá trình tăng cường vị thế của doanh
nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Kỳ vọng về vị thế của doanh nghiệp
trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực và tăng trưởng nguồn lực của
doanh nghiệp; phụ thuộc vào chiến lược và sự phát triển kinh doanh của
doanh nghiệp; phụ thuộc vào tài năng và trình độ quản lý của người lãnh
đạo doanh nghiệp và phụ thuộc vào cơ chế quản lý kinh tế - thương mại
của Nhà nước trong từng giai đoạn.
+ An toàn: Trong thị trường cạnh tranh, môi trường kinh doanh
thường có những biến động to lớn và nhanh chóng mà nhiều dự đoán lạc
quan nhất cũng không tính đến. Những biến động gây bất lợi cho hoạt
động kinh doanh thương mại của doanh nghiệp như mâu thuẫn về chính
trị dẫn đến thay đổi thể chế, chiến tranh, bạo loạn; Những thay đổi về luật
pháp; Những thay đổi về áp dụng tiến bộ khoa học và công nghệ mới;
những biến động về xã hội, tự nhiên… Ngay trong môi trường tác nghiệp
cũng luôn có những biến động gây bất lợi và rủi ro cho hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp như sự thay đổi mặt hàng, giá cả, chính sách
của người cung ứng; sự thay đổi về thị hiếu mặt hàng của khách hàng; sự
xuất hiện những đối thủ tiềm ẩn có nguồn lực và kinh nghiệm kinh doanh
mạnh hơn; sự xuất hiện nhiều mặt hàng thay thế có giá cả cạnh tranh và
đặc biệt sự tiến bộ nhanh của các đổi thủ hiện hữu… Tất cả những biến
động gây bất lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi
doanh nghiệp khi mới đầu tư vào một thì trường để kinh doanh, đang tiếp
tục kinh doanh và phát triển kinh doanh phải đặt ra mục tiêu an toàn trong
kinh doanh. An toàn trong kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên
11
cứu thị trường, lựa chọn thị trường có khả năng ít xảy ra những thay đổi
bất lợi cho doanh nhiệp, thị trường có khả năng và tiềm năng phát triển,
cũng như có thể dự báo được những xu hướng phát triển của nó. Trong
môi trường kinh doanh, có thể vừa khai thác được những yếu tố có lợi
cho kinh doanh, vừa bảo đảm an toàn trong kinh doanh có thể bảo toàn
vốn và phát triển được vốn kinh doanh, có hệ số rủi ro là tối thiểu. Để bảo
đảm an toàn trong kinh doanh, doanh nghiệp thương mại thường phải lập
quỹ dự phòng tổn thất để tự bù đắp; phải chi phí để mua bảo hiểm của
các công ty bảo hiểm; phải đa dạng hóa kinh doanh – “ trứng không bỏ
hết vào một giỏ”. Mặc dù các quyết định trong kinh doanh phải rất nhanh
nhạy, đúng thời điểm cần thiết để tranh thủ được cơ hội, người quản trị
kinh doanh còn phải dám chịu mạo hiểm, nhưng việc cân nhắc mặt lợi và
mặt hại, cái được và cái mất, với tầm nhìn xa trông rộng, với tài năng,
kinh nghiệm và bản lĩnh của người ra quyết định luôn phải quán triệt mục
tiêu an toàn để tránh những thiệt hại, rủi ro lớn có thể xảy ra trong các lĩnh
vực kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại có tác dụng nhiều mặt đối với lĩnh vực sản
xuất vật chất và lĩnh vực tiêu dùng của xã hội.
+ Kinh doanh thương mại là khâu trung gian giữa một bên là sản
xuất, phân phối, một bên là tiêu dùng.
Kinh doanh thương mại cung ứng những vật tư, hàng hóa cần thiết
cho sản xuất một cách đầy đủ, kịp thời. đồng bộ, đúng số lượng, chất
lượng, chính xác với quy mô ngày càng mở rộng.
@ Đối với lĩnh vực sản xuất vật chất: Các doanh nghiệp có thể nhận
được các yếu tố đầu vào là các loại vật tư kỹ thuật một cách thuận lợi và
văn minh khi các doanh nghiêp thương mại tư liệu sản xuất phát triển.
@ Đối với lĩnh vực tiêu dùng: Các cá nhân có thể dễ dàng thỏa mãn
nhu cầu về hàng hóa tiêu dùng trên thị trường một cách đầy đủ, kịp thời,
12
thuận lợi và văn minh nhờ hàng loạt các quầy hàng, cửa hàng, siêu thị,
trung tâm thương mại cung ứng hàng hóa thuận lợi cho mọi người, mọi
gia đình và nhu cầu của các tầng lớp dân cư, lứa tuổi, nghề nghiệp.
+ Kinh doanh thương mại có tác dụng lớn thúc đẩy việc áp dụng tiến
bộ khoa học – công nghệ mới trong sản xuất; đồng thời, thúc đẩy nhu
cầu, gợi mở nhu cầu tiêu dùng theo hướng văn minh, hiện đại.
Sản xuất ra hàng hóa mà không được trao đổi, không được lưu
thông thì sản xuất sẽ không phát triển được. Ngược lai, nếu trao đổi hàng
hóa, lưu thông hàng hóa được mở rộng sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển.
Kinh doanh thương mại là khâu nối liền giữa các quá trình sản xuất với
quá trình sản xuất, giữa quá trình sản xuất với quá trình tiêu dùng.
@ Đối với quá trình sản xuất: Thông qua việc cung ứng những loại
máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu, phụ tùng, hóa chất mới, hiện đại. Kinh
doanh thương mại thúc đẩy các doanh nghiệp sản xuất sử dụng các loại
vật tư kỹ thuật và công nghệ tiên tiến, hiện đại, công nghệ nguồn để nâng
cao năng suất lao động trong sản xuất và sản xuất ra các sản phẩm có
chất lượng cao, tiên tiến, hiện đại; đồng thời nó cũng chỉ mua những sản
phẩm có đủ tiêu chuẩn chất lượng, giá thành hạ, phù hợp với xu hướng
tiêu dùng của xã hội…
@ Đối với quá trình tiêu dùng: Nhờ tiếp xúc với thị trường trong và
ngoài nước, kinh doanh thương mại đưa cho giới tiêu dùng những hàng
hóa tốt, đa dạng, độc đáo của các địa phương, các nước có nguồn tiềm
năng và trình độ phát triển cao. Các sản phẩm độc đáo, tiên tiến và hiện
đại có tác dụng kích thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hướng giới tiêu dùng
tới những hàng hóa có chất lượng cao, thuận tiện trong sử dụng và đa
dạng hóa các nhu cầu theo hướng văn minh, hiện đại. Như vậy, kinh
doanh thương mại có tác dụng to lớn thúc đẩy tiến bộ khoa học – công
nghệ mới trong sản xuất, thúc đẩy việc nâng cao chất lượng sản phẩm,
thúc đẩy tiêu dùng xã hội theo hướng văn minh hiện đại, thúc đẩy lực
lượng sản xuất xã hội phát triển.
13
+ Kinh doanh thương mại thực hiện dự trữ các hàng hóa tư liệu sản
xuất và hàng tiên dùng trong khâu lưu thông có tác dụng to lớn trong việc
bảo đảm cung ứng các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp sản xuất và
người tiêu dùng một cách thường xuyên, liên tục và kịp thời.
Dự trữ hàng hóa ở khâu lưu thông tăng lên có tác dụng to lớn giảm
bớt dự trữ ở doanh nghiệp sản xuất (dự trữ sản xuất), giảm bớt dự trữ ở
khâu tiêu dùng. Dự trữ hàng hóa ở khâu lưu thông được chuyển nhanh,
linh hoạt, một đơn vị kinh doanh thương mại (quầy hàng, cửa hàng, siêu
thị, trung tâm thương mại…) có thể bảo đảm cung ứng hàng hóa thường
xuyên cho nhiều doanh nghiệp sản xuất cũng như người tiêu dùng. Vì vậy
tránh được ứ đọng ở các khâu dự trữ “chết”, góp phần tăng nhanh tốc độ
của tái sản xuất xã hội.
+ Kinh doanh thương mại có tác dụng to lớn trong việc điều hòa
cung – cầu hàng hóa.
Thông qua việc thu mua hàng hóa và cung ứng hàng hóa, kinh doanh
thương mại làm đắt hàng ở những nơi có nguồn hàng rẻ, nhiều, phong phú
và làm rẻ các hàng hóa ở những nơi hàng hóa đắt, ít, nghèo nàn. Trong
phạm vi nền kinh tế quốc dân, kinh doanh thương mại góp phần phân bổ
lại lực lượng sản xuất xã hội, góp phần sử dụng các nguồn tiềm năng và
khả năng tốt hơn, khai thác được tiềm năng và thế mạnh của doanh
nghiệp, các vùng của đất nước một cách có hiệu quả và hợp lý.
+ Kinh doanh thương mại là một lĩnh vực dịch vụ quan trọng của sản
xuất và đời sống xã hội. Phát triển lĩnh vực này có tác dụng to lớn trong
việc tạo ra nhiều hoạt động dịch vụ phục vụ cho quá trình sản xuất và đời
sống xã hội.
Kinh doanh thương mại hàng hóa tư liệu sản xuất là khâu bảo đảm
các loại máy móc, thiết bị, nguyên nhiên vật liệu phụ tùng… cho sản xuất,
một điều kiện không thể thiếu được các yếu tố đầu vào của quá trình sản
xuất. Kinh doanh thương mại còn là thị trường và điều kiện không thể thiếu
14
được để tiêu thụ các sản phẩm được các doanh nghiệp sản xuất chế tạo
ra. Đây chính là điều kiện để doanh nghiệp sản xuất mở rộng sản xuất, tạo
nhiều công ăn việc làm và mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Kinh doanh thương mại hàng hóa tiêu dùng cũng là một khâu dịch
vụ đời sống xã hội. Việc bảo đảm cung ứng ngày càng nhiều những hàng
hóa tốt, hiện đại, văn minh ở những nơi thuận tiện có tác dụng lớn đối với
lĩnh vực tiêu dùng. Đặc biệt việc cung ứng những hàng hóa được chuẩn
bị sẵn, bán hàng ở gần nơi dân cư sống có tác dụng tiết kiệm thời gian,
tiết kiệm việc đi lại, góp phần giải phóng con người ra khỏi những công
việc “không tên”, trong gia đình, trong doanh nghiệp, trong cơ quan, vừa
nặng nề, vừa phiền phức, vừa mất nhiều thời gian và sức lực. Phát triển
các hoạt động dịch vụ thương mại như đóng gói, chuẩn bị sẵn, đưa hàng
đến tận nhà… giúp cho con người có nhiều thời gian nghỉ ngơi, vui chơi,
giải trí… góp phần tạo nên đời sống văn minh hiện đại.
+ Kinh doanh thương mại phát triển ra ngoài phạm vi quốc gia, tức
là phát triển hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hóa (thương mại
quốc tế) có tác dụng to lớn, tiếp thu nguồn lực từ bên ngoài và mở rộng thị
trường cho các doanh nghiệp sản xuất ở trong nước.
Xuất khẩu hàng hóa ra nước ngoài đòi hỏi phải nâng cao chất
lượng, hạ giá thành, hàng hóa phải có mẫu mã đa dạng, phong phú, đạt
tiêu chuẩn quốc tế, có nguồn hàng lớn và phải giao hàng đúng hạn, cũng
như phải nghiên cứu áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng phù hợp với
thông lệ quốc tế. Nhập khẩu hàng hóa, đặc biệt nhập khẩu máy móc thiết
bị, nguyên nhiên vật liệu, hóa chất, phụ tùng… là điều kiện quan trọng để
đẩy nhanh tốc độ công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
1.2.3. Chức năng của kinh doanh thương mại
+ Chức năng lưu thông hàng hóa từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu
dùng.
15
Sản xuất ra sản phẩm là khâu đầu tiên, những sản phẩm mới chỉ là
sản phẩm ở trạng thái khả năng, chỉ khi nào sản phẩm được đưa vào quá
trình sử dụng (trong sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân) thì sản phẩm mới
thực sự trở thành sản phẩm và quá trình sản xuất mới hoàn thành. Doanh
nghiệp sản xuất có thể kiêm việc lưu thông sản phẩm hàng hóa của mình
nếu thấy có lợi, nhưng việc lưu thông sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải
hoạt động trên thị trường, phải có cơ sở vật chất để kinh doanh, phải có
lao động, phải tốn thời gian và chi phí. Kinh doanh thương mại xuất hiện
do phân công lao động xã hội, chuyên thực hiện việc trao đổi hàng hóa,
lưu thông hàng hóa nên thông thạo thị trường, thực hiện được sự vận
động hợp lý hàng hóa, lưu chuyển hàng hóa nhanh và tiết kiệm được chi
phí lưu thông. Nếu doanh nghiệp sản xuất đảm nhận tất cả các khâu này
thì doanh nghiệp sản xuất phải mở rộng hệ thống tiêu thụ sản phẩm;
doanh nghiệp sản xuất sẽ phân tán vốn đầu tư, phân tán các nguồn lực ở
cả hai khâu sản xuất và lưu thông, còn nếu doanh nghiệp sản xuất tiêu
thụ sản phẩm qua trung gian thì doanh nghiệp sản xuất sẽ không phải đầu
tư nhiều vào khâu tiêu thụ sản phẩm; có thể dành các nguồn lực để tiếp
tục tăng vòng quay của sản xuất; trong khi đó doanh nghiệp thương mại
có điều kiện mở rộng lưu thông, thực hiện việc đưa hàng hóa đến đúng
nơi, đúng thời gian, đúng đối tượng có nhu cầu và hạ được chi phí lưu
thông hàng hóa. Thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa một cách
chuyên nghiệp, các doanh nghiệp kinh doanh thương mại tổ chức quá
trình lưu thông một cách hợp lý, nhanh chóng, đảm bỏa thỏa mãn nhu cầu
của khách hàng về cả giá trị sử dụng và giá cả hợp lý. Doanh nghiệp
thương mại là người cung ứng hàng hóa cho khách hàng, doanh nghiệp
thương mại cũng phải quan tâm đến giá trị sử dụng của hàng hóa, phải
biết hàng hóa được dùng như thế nào, dùng làm gì, đối tượng nào dùng,
thời gian và địa điểm mua bán. Doanh nghiệp sản xuất và người tiêu dùng
cần giá trị sử dụng của hàng hóa nhưng với giá cả phải chăng. Vì vậy,
doanh nghiệp thương mại phải chú ý cả giá trị sử dụng của hàng hóa và
16
chi phí lưu thông hàng hóa để hàng hóa có giá trị hợp lý, khách hàng có
thể chấp nhận được.
+ Chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông.
Quá trình sản xuất theo nghĩa rộng gồm có bốn khâu: sản xuất,
phân phối, trao đổi (lưu thông) và tiêu dùng. Kinh doanh thương mại nằm
ở khâu trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối, một bên là tiêu
dùng sản phẩm. Tiêu dùng có hai loại: tiêu dùng sản xuất thì sản phẩm lại
trở lại quá trình sản xuất, còn tiêu dùng cá nhân thì sản phẩm sẽ thõa
mãn trong quá trình tiêu dùng cá nhân và thoát ra khỏi quá trình sản xuất
xã hội. Trong quá trình trao đổi hàng hóa, lưu thông sản phẩm từ lĩnh vực
sản xuất đến lingx vực tiêu dùng, các doanh nghiệp thương mại phải thực
hiện việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, dự trữ, bảo quản sản
phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm , sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản
phẩm… Đây chính là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong quá trình
lưu thông. Chức năng này nhằm hoàn thiện sản phẩm ở dạng tốt nhất để
sản phẩm thích hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. Với chức năng này
đòi hỏi các doanh nghiệp thương mại cũng phải hiểu biết tính chất kỹ
thuật của sản phẩm, phải hiểu lĩnh vực sản xuất (nguồn hàng) và phải
hiểu được công dụng của sản phẩm và nhu cầu của lĩnh vực tiêu dùng.
Như vậy, kinh doanh thương mại có chức năng lưu thông hàng hóa là một
chức năng kinh tế chủ yếu, nhưng gắn rất chặt chẽ với chức năng kỹ
thuật sản phẩm, tức là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu
lưu thông, chỉ bị quá trình lưu thông che dấu đi thôi. Một mặt khác nữa,
trong quá trình thực hiện lưu thông hàng hóa, do điều kiện nguồn hàng
trong nước còn ít, chưa phát triển, các doanh nghiệp thương mại còn phải
thực hiện việc tổ chức sản xuất, đầu tư, khai thác tạo nguồn hàng để tạo
ra các sản phẩm thay thế hàng nhập ngoại có giá cả phải chăng để chủ
động trong nguồn hàng và thích hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Chức năng dự trữ hàng hóa và điều hòa cung – cầu
17
Chức năng của kinh doanh thương mại là mua hàng hóa vòa để
cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, đúng chất lượng, số lượng, ở những
nơi thuận tiện cho khách hàng. Nhờ có hàng hóa dự trữ mà doanh nghiệp
thương mại có thể thỏa mãn đầy đủ, kịp thời nhu cầu về hàng hóa của
khách hàng. Nhờ có hệ thống mạng lưới rộng (kho trạm, cửa hàng, quầy
hàng, siêu thị, đại lý…) mà doanh nghiệp thương mại có thể bảo đảm
thuận lợi cho khách hàng mua những hàng hóa cần thiết, vừa tiết kiệm
được thời gian, vừa không phải đi quá xa. Để thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng và khả năng của khách hàng, doanh nghiệp thương mại phải
mua những mặt hàng có chất lượng tốt, đúng yêu cầu của khách hàng,
nhưng lại phải ở nơi có nguồn hàng phong phú, nhiều, rẻ, sau khi cộng
với chi phí lưu thông đưa đến thị trường bán, khách hàng vẫn có thể chấp
nhận được. Điều nay, một cách tự nhiên, kinh doanh thương mại thực
hiện việc điều hòa cung cầu từ nơi có mặt hàng nhiều, phong phú, rẻ đến
nơi mặt hàng đó ít, khan hiếm, đắt hoặc mua hàng khi thời vụ và bán
hàng quanh năm, cung – cầu hàng hóa được điều hòa. Ngày nay, trong
kinh doanh thương mại, nhờ phát triển các hoạt động dịch vụ mà khách
hàng còn được phục vụ kịp thời, thuận lợi và văn minh. Nhờ chuyên môn
hóa ngày càng cao trong hoạt động kinh doanh, nhờ sự phát triển của
khoa học – công nghệ mới trong vận chuyển, dự trữ, bảo quản hàng hóa
và các máy móc thiết bị mới, các doanh nghiệp thương mại có khả năng
hạ chi phí kinh doanh, lưu chuyển hàng hóa nhanh, mở rộng thị trường,
cũng như không ngừng cải tiến và hợp lý hoạt động kinh doanh và vận
động của hàng hóa.
1.2.4. Nhiệm vụ của kinh doanh thương mại
+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh bằng cách thỏa mãn đầy đủ, kịp thời
và thuận lợi các nhu cầu hàng hóa – dịch vụ cho sản xuất và tiêu dùng.
Kinh doanh thương mại là buôn bán hàng hóa. Doanh nghiệp
thương mại về thực chất cũng là doanh nghiệp dịch vụ trong nền kinh tế
quốc dân. “Sản phẩm” mà doanh nghiệp tạo ra cho nền kinh tế quốc dân
18
là các sản phẩm hàng hóa đến được nơi có nhu cầu sử dụng một cách
đầy đủ, kịp thời và thuận lợi cho khách hàng (doanh nghiệp sản xuất hoặc
người tiêu dùng). Vì thế, ngay khi lựa chọn nguồn hàng để mua, doanh
nghiệp thương mại đã phải dựa vào nhu cầu khách hàng, đồng thời
doanh nghiệp phải tính toán kỹ lỗ lãi, phải giảm chi phí kinh doanh, giảm
chí phí lưu thông để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chỉ có nâng cao hiệu
quả kinh doanh thì doanh nghiệp thương mại mới có điều kiện để mở
rộng và phát triển kinh doanh, để có thể đứng vững trên thị trường. Trong
điều kiện cạnh tranh, để thu hút được khách hàng và khách hàng tương
lai, cũng như giữ được khách hàng truyền thống, doanh nghiệp thương
mại phải tạo được nguồn hàng có chất lượng tốt, ổn định, giá cả phải
chăng, phải bảo đảm thỏa mãn đầy đủ, kịp thời và thuận lợi nhu cầu hàng
hóa cho khách hàng và phải “bán cái mà thị trường cần chứ không phải
bán cái mà mình có”. Hiệu quả kinh doanh được xác định bằng chênh
lệch giữa doanh thu và chi phí kinh doanh. Kinh doanh có hiệu quả khi
hiệu số này phải lớn hơn không. Người ta còn lấy lợi nhuận so với các
yếu tố của kinh doanh để thấy hiệu quả tương đối. Lợi nhuận so với vốn
kinh doanh (vốn lưu động, vốn cố định, vốn chủ sở hữu…), lợi nhuận so
với chi phí kinh doanh, lời nhuận so với lãi tiền vay ngân hàng khi phải
vay mượn các nguồn lực để kinh doanh và so với các năm trước đó để
đánh giá việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Nâng cao
hiệu quả kinh doanh là yêu cầu khắt khe đối với các doanh nghiệp thương
mại, nhưng đó cũng là điều kiện để doanh nghiệp đứng vững trên thị
trương, để doanh nghiệp tồn tại và phát triển.
+ Cung ứng những hàng hóa có chất lượng tốt, đáp ứng các yêu
cầu về chất lượng sản phẩm, về vệ sinh và về xã hội, môi trường, phù
hợp với xu thế của tiêu dùng hiện đại, thúc đẩy sản xuất và tiêu dùng xã
hội phát triển, thúc đẩy tiến bộ khoa học – công nghệ trong sản xuất với
giá cả thích hợp.
19
Kinh doanh thương mại gắn bó với sản xuất xã hội bằng các hoạt
động cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất (cung ứng vật tư kỹ
thuật) và tiêu thụ các sản phẩm sản xuất ra; đồng thời cung ứng hàng tiêu
dùng cho lĩnh vực tiêu dùng xã hội. Bằng cách cung ứng những máy móc
thiết bị, nguyên nhiên vật liệu mới, công nghệ nguồn tiên tiến, hiện đại có
năng suất cao, giá trị sử dụng mới, tiết kiệm nguồn năng lượng… sẽ thúc
đẩy sản xuất phải triển, cũng như cung ứng các hàng hóa tiêu dùng có
chất lượng cao, có kỹ thuật tiên tiến, hiện đại hoặc được sản xuất bằng
công nghệ bảo đảm vệ sinh, an toàn theo đúng các quy định về chất
lượng, vệ sinh, an toàn và than thiện với môi trường sẽ hướng người tiêu
dùng tới nhu cầu văn minh, hiện đại. Nhờ nối các quá trình sản xuất và
tiêu dùng trong nước với nhau, trong nước với nước ngoài, kinh doanh
thương mại phải thực hiện nhiệm vụ cung ứng các hàng hóa có chất
lượng sản phẩm nhằm góp phần thúc đẩy áp dụng tiến bộ khoa học –
công nghệ tiên tiến hiện đại tỏng sản xuất, cũng như trong tiêu dùng. Đối
với nước ta, những năm tới, với việc đẩy mạnh sự nghiệp công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước, ngành thương mại bằng lực lượng vật chất
của mình phải là một khâu phục vụ một cách đắc lực thúc đẩy sự nghiệp
công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. Đồng thời, thực hiện sự nghiệp
công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước cũng tạo ra những tiền đề để bảo
đảm nguồn hàng hóa ngày càng đa dạng, phong phú, tiên tiến và hiện đại
để mở rộng và phát triển không ngừng thị trường và quy mô của lưu
thông hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân và với nước ngoài.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng đầy đủ, kịp thời,
thuận lợi và văn minh.
Theo quan niệm của kinh tế học thị trường hiện đại, kinh doanh
thương mại cũng là một hoạt động dịch vụ. Hoạt động dịch vụ này bao
gồm việc tiêu thụ hàng hóa cho các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh và
bán hàng cho các khách hàng.
20
Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng trong kinh doanh
thương mại là phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng trong kinh
doanh thương mại là phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ việc mua
bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, bốc dỡ, phân loại, chọn lọc, đóng gói,
hướng dẫn sử dụng, vận hành, lắp đặt, bảo hành… hàng hóa cho khách
hàng nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất, đầy đủ nhất, kịp thời nhất, văn
minh nhất cho các khách hàng.
Thực chất đây là phát triển các dịch vụ của dịch vụ trong mua bán
hàng hóa hoặc từ dịch vụ mua bán hàng hóa cần phải có hàng loạt các
dịch vụ bổ sung để thỏa mãn các nhu cầu và yêu cầu đa dạng về hàng
hóa của khách hàng. Ví dụ: chuẩn bị hàng hóa, đóng gói sẵn (chia nhỏ
hoặc ghép thành lô hàng lớn), bốc dỡ và vận chuyển đến tận địa điểm
người mua hàng yêu cầu hoặc chỉ cần khách hàng gọi điện thoại đến cửa
hàng, nhà hàng sẽ mang hàng đến đúng địa chỉ, đúng thời điểm mà
khách hàng yêu cầu. Như vậy có rất nhiều các hình thức dịch vụ đa dạng,
phong phú và tùy theo đặc điểm, tính chất, trạng thái, khối lượng và giá trị
của hàng hóa mà các doanh nghiệp thương mại tiến hàng các loại hình
dịch vụ khác nhau. Phát triển các hoạt động dịch vụ khách hàng phải
nhằm bảo đảm đưa hàng hóa đến khách hàng một cách đầy đủ, kịp thời,
thuận lợi và văn minh; phải giảm tối đa sự chờ đợi, sự mất thời gian, công
sức và phương tiện ở phía khách hàng. Lẽ đương nhiên thu nhập về dịch
vụ bán hàng cho khách hàng có thể tính gộp vào doanh thu bán hàng
hoặc tính riêng các khoản dịch vụ mà khách hàng yêu cầu để bảo đảm
thu nhập về dịch vụ có thể duy trì và phát triển ngày càng nhiều dịch vụ
phục vụ khách hàng.
Ngày nay, trong hoạt động kinh doanh thương mại, dịch vụ khách
hàng là lĩnh vực cạnh tranh. Doanh nghiệp thương mại có phát triển và
mở rộng được thị trường hay không, có thu hút được khách hàng tiềm
năng hay không, có giữ được khách hàng truyền thống hay không, một
21
phần quan trọng phụ thuộc vào các hoạt động dịch vụ khách hàng có kịp
thời, thuận tiện, linh hoạt và văn minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh,
tuân thủ luật pháp và chính sách xã hội.
Giảm chi phí kinh doanh là giảm các khoản chi phí có thể và cần
thiết phải giảm như: chi phí do mua hàng giá quá cao (hơn mức bình
thường); các khoản chi phí lưu thông phải giảm như hao hụt trên định
mức, tiền cước phí vận chuyển loanh quanh… Muốn tăng hiệu quả kinh
doanh, tăng lợi nhuận thì đi đôi với việc tăng nhanh doanh số bán hàng và
dịch vụ, mở rộng thị trường, tìm được nhiều khách hàng lớn, ổn định, cần
phải giảm các khoản chi phí kinh doanh không cần thiết, các khoản chi
tiêu lãng phí và các khoản chi có khả năng giảm bớt. Trong mối quan hệ
giữa lợi nhuận, doanh thu và chi phí, muốn tối đa hóa lợi nhuận phải tối
đa hóa doanh thu và tối thiểu hóa chi phí. Nhưng nếu ta xét mối quan hệ
giữa doanh thu và chi phí thì phải có chi mới có thu, chi phải đi trước, thu
đi sau, phải biết chi mới có thu. Chi phải có mục đích, phải có kế hoạch,
có định mức, định chuẩn. Chi phải có sự cân nhắc, phải tiết kiệm chi, đặc
biệt các khoản chi phí có tính chất phô trương, hình thức, lãng phí, vô ích
và chi không tạo ra thu. Trong toàn bộ các khoản chi phí, không phải
khoản nào cũng giảm mà có khoản phải tăng lên. (Ví dụ: chi phí khoán
lương theo doanh thu, chi thưởng khuyến khích mua nhanh bán nhanh).
Giảm bớt chi phí kinh doanh là giảm chi phí cho một đơn vị hàng hóa
trong một chu chuyển. Rõ rang, giảm chi phí kinh doanh là một nhiệm vụ
quan trọng trong hoạt động kinh doanh mà mọi bộ phận, tổ chức, cá nhân
trong doanh nghiệp thương mại đều phải thực hiện.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên
của kinh doanh thương mại. Do vốn kinh doanh, đặc biệt là vốn lưu động,
là phạm trù giá trị nên chịu ảnh hưởng lớn của tỷ lệ lạm phát, quan hệ tỷ
giá với các đồng tiền chuyển đổi và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi các
22
ngân hàng. Dù cho doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp của Nhà
nước, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp trách nhiệm hữu hạn, doanh
nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài; dù giám đốc
doanh nghiệp do cử, bầu cử, giám đốc thuê hay giám đốc do tự đảm
nhiệm thì trách nhiệm của người quản trị doanh nghiệp và điều hành
doanh nghiệp vẫn phải thực hiện nhiệm vụ bảo toàn vốn và phát triển vốn
được giao theo yêu cầu của chủ sở hữu doanh nghiệp Cách bảo toàn vốn
thông thường nhất của người buôn bán nhỏ là tính vốn theo giá trị của
vàng, ở các thời điểm mua hoặc bán hàng, người kinh doanh đều so nó
với giá trị của vàng để quyết đinh mua, bán hàng nhằm bảo toàn vốn. Để
bảo toàn và phát triển vốn, doanh nghiệp thương mại thường tính giá bán
hàng theo giá mua cộng với chi phí lưu thông và cộng với tỷ lệ lãi nhất
định có so với giá trị của vàng hoặc tỷ giá ngoại tệ chủ yếu có quan hệ
buôn bán để bảo toàn vốn và phát triển vốn kinh doanh.
Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường phải tuân thủ luật
pháp của Nhà nước. Luật pháp trong cơ chế thị trường có vai trò to lớn
trong các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có
thể thực hiện hoạt động của mình trong khuôn khổ luật pháp cho phép.
Ngoài những luật, bộ luật, trong từng thời gian, Nhà nước và các cấp quản
lý còn ban hành nhiều chính sách để điều tiết hoạt động của nền kinh tế
quốc dân, từng ngành, từng loạt hoặc nhóm loạt mặt hàng, địa bàn hoặc
thương nhân, cũng như việc bảo vệ người tiêu dùng, bảo vệ môi trường và
an toàn an sinh xã hội… Vì vậy, doanh nghiệp thương mại cần phải tuân
thủ nghiêm chỉnh luật pháp và các chính sách kinh tế - xã hội của Nhà
nước đã ban hành có liên quan đến lĩnh vực hoạt động của mình.
1.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA KINH DOANH THƯƠNG MẠI
1.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hóa và
dịch vụ để lựa chọn kinh doanh và xây dựng chiến lược kinh doanh
23
Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường về mặt hàng
doanh nghiệp sẽ kinh doanh phải trên cơ sở doanh nghiệp có đủ trình độ
chuyên môn về mặt hàng và doanh nghiệp nắm được khả năng nguồn
hàng đã biết và có khả năng khai thác, đặt hàng, mua hàng để đáp ứng
cho nhu cầu của khách hàng tốt hơn cách đáp ứng nhu cầu hiện tại. Việc
nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu của khách hàng về loại hàng
hóa doanh nghiệp lựa chọn kinh doanh không phải chỉ làm một lần mà cả
trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh.
Doanh nghiệp thương mại cũng cần phải xây dựng và thực hiện chiến
lược kinh doanh nếu muốn tồn tại lâu dài và phát triển nhanh. Trong môi
trường cạnh tranh, việc xác định đúng chiến lược kinh doanh và thực hiện
kinh doanh theo chiến lược là nội dung quan trọng để dắt dẫn doanh nghiệp
thương mại đứng vững và phát triển nhanh theo hướng đích đã chọn.
1.3.2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh
Các nguồn lực mà doanh nghiệp thương mại phải huy động để đưa
vào hoạt động kinh doanh là: vốn hữu hình, vốn vô hình và con người với
tài năng, học vấn, kinh nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo, trình độ quản
lý… được huy động vào kinh doanh. Đây là nguồn tài sản quý hiếm của
doanh nghiệp.
Nguồn tài sản của doanh nghiệp cũng chỉ là có hạn. Do đó, việc sử
dụng nguồn lực một cách hợp lý, có kết quả và hiệu quả mới là hoạt động
quyết định của kinh doanh. Việc quyết định phương hướng, kế hoạch sử
dụng nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị doanh nghiệp có trách nhiệm,
song về cơ bản phải do tài năng của giám đốc và hệ thống tham mưu
chức năng giúp giám đốc, cũng như sự phát huy khả năng của mọi thành
viên trong doanh nghiệp.
1.3.3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản,
vận chuyển, xúc tiến thương mại và các hoạt động dịch vụ phục vụ
khách hàng
24
Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại là hoạt
động mua hàng để bán. Tổ chức tạo nguồn hàng, khai thác, gia công, đặt
hàng, ký kết các hợp đồng mua hàng để bảo đảm nguồn hàng cho doanh
nghiệp là khâu nghiệp vụ quan trọng để doanh nghiệp có hàng hóa, để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng và phân
phối hàng hóa cho mạng lưới bán hàng cơ hữu và đại lý bán hàng là
nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất.
Doanh nghiệp thương mại cũng phải dự trữ hàng hóa để bảo đảm
cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn định cho khách hàng. Để thực
hiện tốt nghiệp vụ mua bán hàng hóa, doanh nghiệp phải tổ chức các kho
hàng để dự trữ hàng hóa và phải bảo quản, bảo vệ tối đa số lượng và
chất lượng hàng hóa dự trữ. Có như vậy doanh nghiệp mới có hàng hóa
đủ tiêu chuẩn chất lượng đưa vào lưu thông.
Để giảm chi phí kinh doanh, đặc biệt chi phí lưu thông, doanh
nghiệp thương mại cần tổ chức hợp lý nghiệp vụ giao nhận, vận chuyển,
bốc dỡ hàng hóa ở các ga, cảng đầu mối tiếp nhận hàng hóa và hợp đồng
vận chuyển.Qua đó, hàng hóa được vận chuyển thẳng từ nguồn hàng về
nơi sử dụng và giảm chi phí vận chuyển, bốc dỡ hàng hóa.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, doanh nghiệp thương mại
cần phải tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại. Xúc tiến thương mại là
hoạt động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung
ứng dịch vụ thương mại. Các hoạt động xúc tiến thương mại gồm: bán
hàng cá nhân, quảng cáo thương mại, hội chợ triển lãm thương mại, quan
hệ công chúng, xúc tiến bán hàng, ứng dụng công nghệ thông tin như bán
hàng qua điện thoại, internet, xây dưng, bảo vệ và quảng bá thương hiệu.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại cần phải thực hiện các
hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động
dịch vụ linh hoạt, đa dạng, phong phú mới có thể thu hút được khách
hàng và khách hàng tương lai đến với doanh nghiệp.
25
1.3.4. Quản trị vốn, phí, hàng hóa và nhân sự trong hoạt động kinh doanh
- Vốn kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là thể hiện bằng
tiền của tài sản cố định và tài sản lưu động của doanh nghiệp. Có chiến
lược và kế hoạch sử dụng vốn hợp lý, cũng như bảo đảm huy động vốn
kịp thời cho các nhu cầu kinh doanh hàng hóa – dịch vụ của doanh
nghiệp, đồng thời nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, bảo toàn và phát triển
được vốn qua mỗi chu kỳ kinh doanh, chấp hành đầy đủ các nguyên tắc
kỷ luật, sử dụng vốn tiết kiệm.
- Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là biểu hiện
bằng tiền của các chi phí về lao động sống và lao động vật hóa mà doanh
nghiệp đã bỏ ra để đạt được kết quả kinh doanh trong một thời kỳ nhất
định. Phải có kế hoạch và mục tiêu chi phí, có quy định rõ mức độ quyền
hạn của các cấp trong doanh nghiệp được duyệt chi và chi phí như thế
nào là hợp lý, hợp lệ, tiết kiệm. Quản lý chi phí kinh doanh là nắm bắt
được nội dung của các khoản chi, nắm được các nguyên tắc, chế độ chi
trả, thanh toán và mức độ của các khoản chi trong doanh thu, lợi nhuận
cũng như các yêu cầu khác.
- Quản lý hàng hóa trong kinh doanh thương mại đòi hỏi người quản
trị kinh doanh và các bộ phận có liên quan đến giao nhận, bốc dỡ, vận
chuyển, dự trữ, bảo quản, thu mua, bán hàng phải nắm được tính chất vật
lý hóa học của hàng hóa, phải biết cách sắp xếp, bao gói, bảo quản, giữ
gìn hàng hóa sao cho khỏi đỗ vỡ, hư hỏng, biến chất, mất mát. Để dự trữ,
bảo quản và bảo vệ hàng hóa, doanh nghiệp thương mại cần phải có cơ
sở vật chất kỹ thuật tương ứng theo đòi hỏi kỹ thuật của mặt hàng và các
cán bộ công nhân kỹ thuật có tay nghề thành thạo để hướng dẫn sử
dụng, hướng dẫn vận hành, sửa chữa, thay thế, lắp ráp, lắp đặt, hiệu
chỉnh tu chỉnh hàng hóa theo yêu cầu của khách hàng. Đặc biệt đối với
những loại hàng hóa có hàm lượng kỹ thuật cao và đòi hỏi kỹ thuật bảo
quản đặc biệt, những hàng siêu trường, siêu trọng…
26
- Quản trị nhân sự là quản trị những hoạt động liên quan đến nhân
sự như tạo lập, duy trì, sử dụng và phát triển có hiệu quả yếu tố con
người nhằm thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp một
cách tốt nhất. Quản trị nhân sự là một mặt của công tác quản trị doanh
nghiệp thương mại, là quá trình hoạch định, tuyển dụng, tổ chức sắp xếp,
đào tạo và phát triển, đãi ngộ nhân sự và phân quyền, giao quyền, tạo
dựng ê kíp, cũng như đánh giá nhân sự. Quản trị nhân sự là quản trị con
người, đó là một nguồn lực quan trọng nhất. Thành công của doanh
nghiệp là thành công của việc sử dụng nhân sự.
1.3. ĐỐI TƯỢNG, NHIỆM VỤ VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU MÔN
HỌC
1.3.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu môn học
1.3.1.1.Đối tượng nghiên cứu của môn học
Thương mại là lĩnh vực trao đổi, lưu thông hàng hoá - dịch vụ thông
qua mua bán bằng tiền trên thị trường. Hoạt động thương mại - dịch vụ
gắn liền với lĩnh vực lưu thông, phân phối hàng hoá - dịch vụ và lấy hàng
hoá - dịch vụ làm đối tượng mua bán. Nghiên cứu lĩnh vực thương mại -
dịch vụ, xét về tính chất và phạm vi, có thể chia thành bốn lĩnh vực lớn.
Một là, Các quá trình thương mại, các quan hệ thương mại
trong nền kinh tế quốc dân.
Trong đó, nghiên cứu cơ sở phát sinh, tồn tại và phát triển của các
quan hệ thương mại. Sự trao đổi hàng hoá - dịch vụ và lưu thông hàng
hoá - dịch vụ. Xu hướng phát triển cũng như những đặc thù của nó trong
mỗi phương thức sản xuất khác nhau. Tổng cung, tổng cầu hàng hoá -
dịch vụ và sự vận động của quan hệ cung cầu trong nền kinh tế quốc dân.
Cơ chế tổ chức bộ máy quản lý quá trình thương mại trong nền kinh tế
quốc dân. Pháp luật của Nhà nước và chính sách thương mại của Chính
phủ quản lý, điều chỉnh các hoạt động thương mại trong mỗi thời kỳ.
Hai là, Các quan hệ thương mại của các doanh nghiệp sản xuất
27
- kinh doanh.
Để tiến hành sản xuất - kinh doanh, bất cứ doanh nghiệp nào cũng
phải mua các sản phẩm đầu vào; đó là các yếu tố của quá trình sản xuất
như: nguyên, nhiên vật liệu, máy móc, phụ tùng và sức lao động; đồng
thời bán các thành phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Đây chính là hoạt
động thương mại của doanh nghiệp sản xuất - kinh doanh (thường gọi tắt
là thương mại doanh nghiệp) hoặc hậu cần vật tư kỹ thuật và tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Hoạt động thương mại của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh phụ thuộc vào cơ chế quản lý thương mại của nền kinh tế
quốc dân và những đặc thù của công nghệ sản xuất thành phẩm ở doanh
nghiệp. Nghiên cứu thương mại của doanh nghiệp sản xuất để đảm bảo
cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, chính xác nhu cầu vật tư kỹ thuật cho
sản xuất, đảm bảo cho sản xuất liên tục, góp phần hạ giá thành sản phẩm
được sản xuất ra và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao, đảm bảo cho
doanh nghiệp tái sản xuất liên tục.
Ba là, Các doanh nghiệp chuyên thực hiện mua hàng để bán hàng.
Đây là hoạt động kinh doanh thương mại hàng hoá. Mua để bán hay
còn gọi là buôn bán. Doanh nghiệp thương mại (DNTM) vừa là người mua
hàng hoá, vừa là người bán hàng hoá cho người tiêu dùng. Như vậy,
DNTM là người kinh doanh chuyên nghiệp. Nhờ các DNTM, hàng hoá
được lưu thông rộng khắp trong nền kinh tế quốc dân, thị trường cũng
được mở rộng, hàng hoá có thể đến tay người tiêu dùng thuận lợi. Là
người kinh doanh, DNTM muốn kiếm được lợi nhuận phải tìm được thị
trường, phải hiểu khách hàng cần hàng hoá gì, ở đâu, lúc nào, số lượng
và giá cả. Chỉ có thể thoả mãn nhu cầu và yêu cầu của khách hàng thì
doanh nghiệp mới thực hiện được giá trị của hàng hoá, mới bù đắp được
chi phí kinh doanh và thu lợi nhuận.
Bốn là, Thương mại quốc tế.
Thương mại quốc tế là mối quan hệ trao đổi hàng hoá - dịch vụ giữa
28
một quốc gia với các quốc gia khác trên thế giới. Sự phát triển các quan
hệ thương mại với nước ngoài làm cho thương mại trong từng quốc gia
cũng trở nên phong phú và sống động hơn. Cạnh tranh quốc tế, mỗi quốc
gia trở thành một bộ phận của khu vực và một mắt xích của thị trường toàn
cầu. Xu hướng khu vực hoá và toàn cầu hoá đang lôi cuốn các nước trên
thế giới hội nhập từng bước vào các khối kinh tế khu vực và thế giới.
Môn học Quản trị thương mại nghiên cứu một các tổng hợp bốn vấn
đề trên và mối quan hệ tác động qua lại giữa các vấn đề này. Do đặc thù
cùa lĩnh vực lưu thông hàng hóa so với hoạt động kinh doanh nói chung
trong cơ chế thị trường, môn học này cần thiết phải nghiên cứu từ những
vấn đề khái quát chung về thương mại và kinh doanh thương mại đến
những vấn đề quản trị chủ yếu của doanh nghiệp thương mại, quản trị
chức năng thương mại của các doanh nghiệp sản xuất. Ở đây, xác định
phạm vi lưu thông hàng hoá - dịch vụ trong nước là chính, song trong điều
kiện nền kinh tế mở cửa và hội nhập, giáo trình Quản trị kinh doanh
thương mại cũng đề cập trong chừng mực nhất định đến thương mại
quốc tế. Thương mại quốc tế là một lĩnh vực riêng nhưng vẫn có sự đan
xen với thương mại trong nước.
Tóm lại, đối tượng nghiên cứu của môn học Quản trị thương mại là:
+ Nghiên cứu những biểu hiện đặc thù của các quy luật kinh tế trong
lĩnh vực lưu thông hàng hoá - dịch vụ, đặc biệt là tính quy luật trong hoạt
động kinh doanh thương mại.
+ Nghiên cứu các quy định của pháp luật, các chính sách của Đảng
và Nhà nước thể hiện trong lĩnh vực kinh doanh thương mại và quản lý
hoạt động kinh doanh thương mại trong mỗi thời kỳ.
+ Nghiên cứu những vấn đề về quản trị trong hoạt động kinh doanh
thương mại của các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế trong nền
kinh tế quốc dân. Từ đó nhằm giúp người học lựa chọn phương thức, giải
pháp, biện pháp để áp dụng vào lĩnh vực kinh doanh thương mại cụ thể
29
của mình có hiệu quả.

1.3.1.2. Phạm vi nghiên cứu môn học
Phạm vi nghiên cứu của môn học Quản trị thương mại bao gồm cả
những vấn đề mang tính vĩ mô và vi mô về kinh doanh thương mại.
Ở tầm vĩ mô, môn học tập trung nghiên cứu những vấn đề về kinh
doanh thương mại trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Ở tầm vi mô,
nghiên cứu toàn bộ các vấn đề cơ bản, có hệ thống đặt ra trong hoạt
động kinh doanh thương mại của các loại hình doanh nghiệp thuộc mọi
thành phần kinh tế.
Tuy nhiên, chỉ nghiên cứu xem xét những vấn đề lớn, có tầm quan
trọng nhất, đặc thù nhất trong hoạt động kinh doanh thương mại. Những
vấn đề khác, tuy rất quan trọng và cũng không thể thiếu được, nhưng đã có
các môn học khác trình bày, môn học này sẽ không đề cập để tránh trùng
lắp. Ví dụ: Quản trị chất lượng, Quản trị nhân sự, Quản trị Marketing,...
1.3.2. Nhiệm vụ của môn học
Quản trị kinh doanh thương mại là một trong những môn học chủ
yếu của chương trình đào tạo cử nhân thuộc chuyên ngành Quản trị kinh
doanh. Môn học này có nhiệm vụ:
+ Trang bị những kiến thức cơ bản, có hệ thống về quản trị kinh
doanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân và những vấn đề cơ bản về
quản trị doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế vận hành theo cơ chế
trị trường, nền kinh tế nhiều thành phần, nền kinh tế mở theo xu hướng
hội nhập với khu vực và quốc tế có sự quản lý của Nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa.
+ Nghiên cứu những thành tựu và những kinh nghiệm tiên tiến trong
lĩnh vực kinh doanh thương mại và quản trị kinh doanh trong và ngoài
nước, tạo năng lực để giúp người học biết và lựa chọn những hình thức,
phương pháp, biện pháp thích hợp phù hợp với điều kiện cụ thể của mình
trong hoạt động kinh doanh thương mại ở Việt Nam hiện nay.
1.3.3. Phương pháp nghiên cứu môn học
30
Quản trị kinh doanh thương mại là một môn khoa học kinh tế thuộc
chuyên ngành quản trị kinh doanh. Nó thuộc nhóm môn học mang tính tổng
hợp cả kinh tế vĩ mô và vi mô. Phương pháp nghiên cứu môn học này là:
a) Phương pháp luận duy vật biện chứng và duy vật lịch sử
Môn học quản trị kinh doanh thương mại cũng như các môn khoa
học kinh tế và quản trị khác đều dựa trên cơ sở lý luận của triết học duy
vật biện chứng và duy vật lịch sử Mác-Lênin và kinh tế chính trị học Mác-
Lênin, tư tưởng Hồ Chí Minh. Khi nghiên cứu môn học này phải dựa trên
phương pháp luận duy vật và nhìn nhận thực tế bằng phương pháp biện
chứng, tránh duy tâm; nghiên cứu phải đặt trong điều kiện lịch sử cụ thể,
có quá trình phát sinh, tồn tại, phát triển và trong mối quan hệ tương tác
lẫn nhau, chi phối lẫn nhau.
b) Phương pháp học lý luận kết hợp với nghiên cứu thực tế
Học lý luận gắn liền với thực hành. Lý luận mang tính hệ thống, khái
quát và logic. Khi học môn học này cần phải liên hệ thực tế thông qua các
tài liệu, sách báo... viết về quản trị kinh doanh thương mại; các chính sách
của Nhà nước trong thực tế kinh doanh thương mại. Thực tế phong phú,
đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể (thời gian, địa điểm) cũng như điều
kiện vật chất. Vì vậy, cần phân tích thực tế để nhận thấy sự sâu sắc, khái
quát của lý luận và củng cố lý luận đã được trang bị.
31
CHƯƠNG 2
CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG TRONG KINH DOANH THƯƠNG MẠI
2.1. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA

2.1.1. Khái niệm và phân loại thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với
khái niệm phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao
động xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường. Cùng
với sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hoá, khái niệm thị trường
có nhiều biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động
trao đổi, mua bán hàng hoá của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính
không gian, thời gian, có mặt cả người mua, người bán và đối tượng
được đem trao đổi. Thị trường được xem như các chợ của làng, của một
địa phương. Khi sản xuất và lưu thông hàng hoá phát triển, các mặt hàng
trở nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp hơn thì
cách hiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất của thị
trường, đòi hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn.
Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketing của mình, quan niệm:
"Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu
hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả
mãn nhu cầu hay mong muốn đó". Ở đây, Philip Kotler phân chia người bán
hàng thành ngành sản xuất còn người mua thì họp thành thị trường.
Theo định nghĩa hiện đại, "Thị trường là vĩnh vực trao đổi mà ở đó
người mua và người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả, số
lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm của từng loại hàng hoá, dịch vụ
cụ thể."... Như vậy, thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng
hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ.
Thị trường được nghiên cứu dưới nhiều giác độ khác nhau. Việc
phân loại thị trường có ý nghĩa lý luận và thực tiễn sâu sắc. Phân loại thị
32
trường là phân chia thị trường theo các tiêu thức khác nhau để phục vụ
cho nhiệm vụ nghiên cứu và phát triển thị trường. Một số tiêu thức phân
loại thị trường như sau:
+ Căn cứ vào đối tượng mua bán trên thị trường:
- Thị trường hàng hoá: bao gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng.
- Thị trường dịch vụ
- Thị trường sức lao động
- Thị trường tiền tệ...
+ Căn cứ vào công dụng của sản phẩm hàng hoá:
- Thị trường các yếu tố sản xuất
- Thị trường sản phẩm tiêu dùng
+ Căn cứ phạm vi địa lý:
- Thị trường địa phương: mỗi địa phương đều có phong tục tập quán
khác nhau, nếu muốn hoạt động tại đây doanh nghiệp phải hiểu biết điều này.
- Thị trường toàn quốc: là thị trường toàn bộ nền kinh tế quốc dân,
muốn bán được hàng hoá của doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng để
vượt ra khỏi ranh giới địa phương.
- Thị trường khu vực: là thị trường bên ngoài quốc gia bao gồm một
khu vực nhất định như thị trường khu vực miền Bắc, miền Nam, thị
trường ASEAN, EU...
- Thị trường quốc tế: là thị trường bao gồm nhiều quốc gia, nhiều
khu vực khác nhau. Để hoạt động trên thị trường này, doanh nghiệp phải
hiểu biết luật pháp và thông lệ quốc tế.
+ Theo mức độ quan tâm đến thị trường của doanh nghiệp:
- Thị trường chung
- Thị trường sản phẩm
- Thị trường thích hợp
- Thị trường trọng điểm
+ Theo mức độ chiếm lĩnh thị trường:
- Thị trường hiện tại: là thị trường đang khai thác và kinh doanh.
33
- Thị trường tiềm năng: là thị trường doanh nghiệp có thể mở rộng,
khai thác trong tương lai.
+ Căn cứ vào số lượng người mua bán trên thị trường:
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
- Thị trường độc quyền
- Thị trường cạnh tranh - độc quyền
+ Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:
- Thị trường chính, là thị trường doanh nghiệp tập trung nguồn lực
để thu được doanh lợi cao nhất. Sản lượng, doanh thu chính của doanh
nghiệp đều trên thị trường này.
- Thị trường không phải là chính, ngoài thị trường chính doanh nghiệp
có thể tham gia một số thị trường nhỏ lẻ khác để thoả mãn nhu cầu, sản
lượng và doanh thu của doanh nghiệp trên thị trường này chỉ là phụ.
+ Căn cứ vào tính chất sản phẩm khác nhau trên thị trường:
- Thị trường của các sản phẩm thay thế: là thị trường của những sản
phẩm có giá trị sử dụng tương tự, có thể thay thế nhau. Kinh doanh trên
thị trường này doanh nghiệp phải nắm thời gian thay thế, tốc độ thay thế
để làm chủ mọi diễn biến của thị trường.
- Thị trường của các sản phẩm bổ sung: là thị trường của những sản
phẩm liên quan với nhau trong tiêu dùng. Kinh doanh trên thị trường này
phải quan tâm đến sự biến động về giá cả của các sản phẩm có liên quan
để điều chỉnh kịp thời.
2.1.2. Vai trò của thị trường
* Đối với nền kinh tế quốc dân
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm. Thị
trường vừa là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường
của hoạt động sản xuất và kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi
chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trên thị trường, người
mua, người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá - dịch vụ.
Vì vậy nó có tác động nhiều mặt đến sản xuất, đến tiêu dùng xã hội, thể
hiện qua các vai trò sau đây:
34
+ Thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cung tự cấp để
tạo thành thể thống nhất trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Nhờ vào hoạt
động trao đổi mua bán giữa các vùng, thị trường góp phần chuyển đổi kiểu
tổ chức khép kín thành các vùng chuyên môn hoá sản xuất hàng hoá liên
kết với nhau, chuyển nền kinh tế tự nhiên thành nền kinh tế hàng hoá.
+ Bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô
ngày càng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp
với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời,
thuận lợi với dịch vụ văn minh.
+ Thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng
sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới. Nó kích thích sản
xuất ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng
hoá chất lượng cao, văn minh và hiện đại.
+ Dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm
bớt dự trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu.
+ Phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và
tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng, văn minh. Giải phóng
con người khỏi các công việc không tên trong gia đình, vừa nặng nề vừa
mất nhiều thời gian. Con người được nhiều thời gian tự do hơn.
+ Thị trường còn là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng
minh tính đúng đắn của các chủ trương, chính sách, biện pháp kinh tế của
các cơ quan Nhà nước, của các tổ chức sản xuất kinh doanh. Thị trường còn
phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người trong xã hội.
* Đối với doanh nghiệp
+ Thị trường là trung tâm của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục
tiêu vừa là đối tượng phục vụ của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động
của doanh nghiệp đều phải hướng vào thị trường.
+ Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Căn cứ vào kết quả điều tra, thu nhập thông tin thị trường để quyết định
kinh doanh mặt hàng gì? cho ai? Bằng phương thức kinh doanh nào?
35
Thông qua thị trường, Nhà nước điều tiết hướng dẫn sản xuất kinh doanh
cho các chủ thể kinh doanh trên thị trường.
+ Thị trường là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, giữa khách
hàng với doanh nghiệp, là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm các
chủ trương, chính sách của mình. Thông qua doanh thu bán hàng, tốc độ
phát triển thị trường, phản ứng của khách hàng... doanh nghiệp sẽ có
quyết sách phù hợp.
2.2. CÁC HÌNH THÁI THị TRƯỜNG
Có 3 hình thái thị trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn
hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền và thị trường độc quyền. Tiêu thức
để phân loại các hình thái thị trường gồm có:
+ Số lượng người mua và người bán
+ Loại hình sản phẩm đang sản xuất và bán
+ Sức mạnh thị trường của người mua và người bán
+ Các trở ngại của việc gia nhập thị trường
+ Hình thức cạnh tranh phi giá cả
2.2.1 Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
Một thị trường cạnh tranh hoàn hảo được đặc trưng bởi:
+ Có nhiều người bán và người mua.
+ Các sản phẩm đồng nhất, giống nhau. Các loại sản phẩm có
khả năng thay thế hoàn toàn.
+ Không có rào cản với việc gia nhập hoặc rút lui khỏi thị trường.
+ Người bán và người mua có thông tin hoàn hảo liên quan đến
việc trao đổi trên thị trường.
+ Các hãng cạnh tranh hoàn hảo và người tiêu dùng chấp nhận
mức giá chung là giá thị trường.
+ Đường cầu của hãng cạnh tranh hoàn hảo là đường nằm
ngang, song song với trục hoành.
Trong thực tế có quá nhiều người bán và người mua với một sản
phẩm trong một thị trường cạnh tranh hoàn hảo, trong đó mỗi người bán
và mỗi người mua là một người nhận giá.
36
Đường cầu mà mỗi công ty tham gia thị trường cạnh tranh hoàn hảo
có đuợc với sản phẩm của mình được minh hoạ bên dưới:
D=MR
Hình 2.1: Đường cầu thị trường và đường cầu cá nhân của công ty tham gia
thị trường cạnh tranh hoàn hảo
* Điều kiện để tối đa hoá lợi nhuận của hãng cạnh tranh hoàn hảo trong
ngắn hạn
+ Điều kiện chung cho các loại hình doanh nghiệp: MR = MC
+ Hãng cạnh tranh hoàn hảo: Đường MR chính là đường cầu và
chính là giá thị trường: P = MR
 Kết kợp 2 điều kiện trên suy ra điều kiện để tối đa hoá lợi
nhuận của hãng cạnh tranh hoàn hảo trong ngắn hạn:
P = MC
P
MC
D = MR E
P*
Hình 2.2: Minh họa điều kiện tối đa hoá lợi nhuận của hãng
cạnh tranh hoàn hảo
0 37
Q1 Q* Q2 Q
+ P > MC => Q sẽ Π
+ P < MC => Q sẽ Π
+ Tại Q*: P = MC => Π max
2.2.2. Thị trường cạnh tranh độc quyền
Một thị trường cạnh tranh độc quyền có đặc điểm:
+ Nhiều người bán và người mua trên thị trường.
+ Các sản phẩm khác nhau.
+ Dễ dàng gia nhập và rời bỏ khỏi thị trường.
Thị trường cạnh tranh độc quyền tương tự như thị trường cạnh
tranh hoàn hảo, trong đó có nhiều người bán và người mua có thể gia
nhập hoặc rời bỏ thị trường một cách dễ dàng khi thu được lãi hay chịu lỗ.
Mặc dù, một công ty cạnh tranh độc quyền tương tự một công ty độc
quyền trong việc sản xuất ra một sản phẩm khác với sản phẩm do tất cả
các công ty khác sản xuất trên thị trường. Thị trường nhà hàng là ví dụ
hay về một thị trường cạnh tranh độc quyền. Mỗi nhà hàng có thực đơn
riêng, kiểu trang trí riêng, địa điểm riêng… nhưng phải cạnh tranh với
nhiều nhà hàng tương tự khác.
Do mỗi công ty sản xuất một sản phẩm khác biệt, công ty sẽ không
mất hết khách hàng nếu công ty tăng giá. Vì vậy, một công ty cạnh tranh
độc quyền có một đường cầu sản phẩm có độ dốc xuống dưới. Biểu đố
dưới đây minh hoạ cho mối quan hệ tồn tại giữa đường cầu và đường
doanh thu cận biên của một công ty cạnh tranh độc quyền.
Hình 2.3: Đường cầu của công ty tham gia thị trường
cạnh tranh độc quyền
38
Dù biểu đồ trên có vẻ giống như đường cầu và đường doanh thu

cận biên của một công ty độc quyền, vẫn có sự khác biệt quan trọng.
Trong thị trường cạnh tranh độc quyền, số lượng công ty thay đổi khi các
công ty gia nhập hoặc rời bỏ thị trường. Khi các công ty mới gia nhập thị
trường, các khách hàng được dàn trải cho số lượng công ty lớn hơn và
cầu về sản phẩm của mỗi công ty giảm. Số lượng công ty tăng cũng có xu
hướng dẫn tới tăng độ co giãn của cầu về sản phẩm của mỗi công ty (do
cầu co giãn hơn khi có nhiều hàng hoá thay thế hơn tồn tại). Biểu đồ dưới
đây minh hoạ cho sự dịch chuyển trên đường cầu của một công ty điển
hình xảy ra khi có thêm các công ty gia nhập một thị trường cạnh tranh
độc quyền.
Hình 2.4: Minh họa sự dịch chuyển đường cầu khi có thêm các công ty
gia nhập một thị trường cạnh tranh độc quyền
Biểu đồ 2.5 so sánh mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh
hoàn hảo so với mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh độc quyền.
Như trong biểu đồ này cho thấy, một công ty cạnh tranh hoàn hảo sản
xuất tại mức giá (Ppc) thấp hơn mức giá (P mc) mà một công ty cạnh tranh
độc quyền sản xuất. Một công ty cạnh tranh hoàn hảo sẽ sản xuất tại mức
sản lượng (Qpc) lớn hơn mức sản lượng (Q mc) do một công ty cạnh tranh
độc quyền sản xuất. Do các công ty cạnh tranh độc quyền sản xuất tại
39
mức chi phí vượt quá mức ATC thấp nhất, họ ít hiệu quả hơn các công ty
cạnh tranh hoàn hảo.
Hình 2.5: So sánh mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh hoàn hảo
so với mức giá và sản lượng của công ty cạnh tranh độc quyền
Một thị trường độc quyền được đặc trưng bởi:

+ Một người bán duy nhất loại hàng hoá trên thị trường.
+ Sản phẩm của hãng độc quyền là độc nhất, hầu như không có
hàng hoá thay thế gần giống.
+ Có những rào cản hiệu quả ngăn cản việc gia nhập thị trường.
+ Người bán toàn quyền định giá cả trên thị trường.
+ Đường cầu của hãng độc quyền là đường dốc xuống về phía
phải, có độ dốc âm và tuân theo luật cầu.
* Nguyên nhân dẫn đến độc quyền bao gồm:
+ Đạt được tính kinh tế của quy mô (còn gọi là độc quyền tự nhiên).
+ Có bằng phát minh sáng chế (bản quyền).
+ Kiểm soát các yếu tố đầu vào.
+ Do quy định của Chính phủ.
Đường cầu của một công ty độc quyền là đường cầu thị trường (do
công ty là công ty duy nhất trên thị trường). Do đường cầu thị trường là
40
đường cong có độ dốc xuống dưới, doanh thu cận biên sẽ ít hơn giá của
hàng hoá. So sánh đường cầu của hãng cạnh tranh hoàn hảo và hãng
độc quyền có thể thấy sự khác biệt về độ dốc của đường cầu và đường
MR của công ty:
Hình 2.6.1: Hình 2.6.2:

Đường cầu công ty cạnh tranh hoàn hảo Đường cầu công ty độc quyền
Hình 2.6.3: Hình 2.6.4:

Thặng dư trong thị trường Thặng dư trong thị trường
cạnh tranh hoàn hảo độc quyền
41
Các công ty hoạt động trong các thị trường không phải thị trường
cạnh tranh hoàn hảo có thể tăng mức lợi nhuận bằng việc phân biệt giá
cả (price discrimination), một thực tế trong đó mức giá cao hơn được
tính với những khách hàng có cầu không co giãn nhất với sản phẩm.
Khi các quốc gia thực hiện sự phân biệt giá cả bằng việc tính mức
giá khác nhau cho các quốc gia khác nhau, họ thường bị buộc tội là bán
phá giá (dumping) tại các quốc gia có mức giá thấp. Lợi dụng bán phá
giá (Predatory dumping) xảy ra khi một quốc gia ban đầu tính một mức
giá thấp nhằm triệt bỏ những người cạnh tranh trong nước bạn và sau đó
tăng giá khi ngành kinh doanh trong nước bạn bị thiệt hại. Trong khi người
ta thường khẳng định về việc lợi dụng bán phá giá, bằng chứng cho điều
này là tương đối không thuyết phục.
Sản xuất độc quyền bên cạnh những ưu điểm nhất định như tập
trung được vốn để đầu tư, phát triển sản xuất, phát triển khoa học kỹ
thuật và cải tiến công nghệ; đồng thời cũng mang lại nhiều bất lợi cho
người tiêu dùng và xã hội. Nhà độc quyền ít có động cơ sản xuất hàng
hoá với mức chi phí thấp nhất do họ không bị đe doạ bởi áp lực cạnh
tranh. Ngoài ra, khi các công ty mở rộng các nguồn tài nguyên để dành
độc sự độc quyền bằng cách thuê luật sư, người vận động hành lang…
với nỗ lực nhằm nhận được quyền độc quyền do chính phủ cấp cho.
Những hoạt động tìm kiếm địa tô này không mang lại lợi ích cho xã hội nói
chung và làm lãng phí các nguồn tài nguyên khỏi hoạt động sản xuất.
2.3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Theo Hiệp hội Markeitng Hoa Kỳ (gọi tắt là AMA): “Nghiên cứu thị
trường là chức năng để liên hệ giữa người tiêu dùng với các nhà
marketing thông qua các thông tin nhằm phát hiện các cơ hội và các vấn
đề của thị trường, tổng hợp sàng lọc và đánh giá tính hiệu quả của hoạt
động marketing của tổ chức.”
Nói cách khác: Nghiên cứu thị trường là quá trình thiết kế, tổng
hợp, phân tích và báo cáo các thông tin thị trường nhằm giải quyết các
vấn đề cụ thể của tổ chức.
42
Nghiên cứu thị trường không phải chỉ là công việc quan trọng của
các hãng sản xuất, nhà kinh doanh mà còn quan trọng với cả các cơ quan
quản lý hành chính kinh tế. Muốn quản lý, điều tiết được thị trường phải
dựa trên những hiểu biết và thông tin nhanh nhạy, chính xác của thị
trường. Vai trò của nghiên cứu thị trường thể hiện như sau:
+ Đối với Chính phủ: Giúp cho Chính phủ điều tiết có hiệu quả thị
trường, bảo đảm sự ổn định và phát triển kinh tế.
+ Đối với các đơn vị sản xuất, kinh doanh: Kết quả từ nghiên cứu thị
trường là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường
của mình; thu thập được các thông tin chính xác, kịp thời cụ thể về thị
trường nhằm giảm thiểu rủi ro cho các quyết định Marketing của doanh
nghiệp. Kết hợp với phân tích khả năng của doanh nghiệp để lựa chọn
chiến lược, định hướng hoạt động, đưa ra giải pháp nâng cao năng lực
cạnh tranh nhằm phát triển thị trường và kinh doanh có lãi.tổ chức
2.3.1. Nội dung nghiên cứu thị trường vĩ mô
Nội dung nghiên cứu thị trường vĩ mô là nghiên cứu các vấn đề sau đây:
Một là, Nghiên cứu tổng cung và tổng cầu.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một thời gian (ví dụ 1 năm) các ngành vị sản xuất
kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng,
khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ (tồn kho) xã hội bao
nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và các tiềm
năng khác để xác định tổng cung mà các ngành vị sản xuất kinh doanh có
khả năng đưa ra thị trường.
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng
hoá và cơ cấu hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với
giá cả thị trường trong một khoảng thời gian (ví dụ một năm). Tổng khối
lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị
trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng; với hàng
43
tiêu dùng đó là dân cư, thu nhập của họ; với hàng tư liệu sản xuất thì số
lượng đơn vị sử dụng, khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng, v.v...
Đối với loại hàng hoá thay thế cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay
thế. Đối với loại hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu loại hàng chính và từ
đó suy ra loại hàng hoá bổ sung. Nghiên cứu tổng cầu hàng và cơ cấu
hàng hoá cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt thị trường trọng
điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên
địa bàn từng thời gian. Trên cơ sở so sánh với số liệu thống kê của các
năm trước để xác định chu kỳ thay đổi và tốc độ tăng trưởng của tổng cầu
trong từng thời kỳ nhất định.
Hai là, Nghiên cứu giá cả thị trường.
Nghiên cứu giá cả thị trường, đó là nghiên cứu các yếu tố hình thành
giá, các nhân tố tác động và dự đoán những diễn biến của giá cả thị trường.
Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá (trên thị
trường bán) và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế, để
xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt
hàng, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của Chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh
cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh
doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ
có liênquan như cước vận tải, giá thuê kho tàng, cửa hàng, đất đai và lãi
suất tiền vay ngân hàng (nếu vốn kinh doanh phải vay) để xác định giá cả
thị trường. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả của doanh
nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanh nghiệp cho phù hợp.
Ba là, Nghiên cứu người mua, người bán trên thị trường.
Thị trường tạo ra giá trị cho các bên tham gia, trong đó đối tượng
nòng cốt chính là người mua và người bán các loại hàng hoá, dịch vụ trên
thị trường.
Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng
mua, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh; cơ cấu thị trường
44
hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng
lớn. Nghiên cứu chi tiết thị trường phải phả lời được các câu hỏi: ai mua
hàng? mua bao nhiêu? cơ cấu của loại hàng; mua ở đâu? mua hàng dùng
làm gì? đối thủ cạnh tranh?
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu
của khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với với
hàng tiêu dùng, nhu cầu về loại hàng phụ thuộc và sở thích (thị hiếu), thu
nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thói quen, thời tiết
khí hậu v.v... Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định
mức sử dụng nguyên nhiên vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất
mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất. Người quyết định mua hàng không
phải người đi mua hàng cụ thể (tiếp liệu) mà chính là yêu cầu kỹ thuật,
công nghệ sản xuất thành phẩm, khả năng vật tư của doanh nghiệp và
khả năng thay thế bằng loại nguyên vật liệu khác (hàng thay thế). Người
mua hàng cũng không thể tuỳ tiện đổi thứ này lấy thứ khác hoặc mua theo
ý thích của mình. Như vậy nghiên cứu thị trường hàng tư liệu sản xuất
nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất. Đó là các doanh nghiệp sản xuất
công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp...
Bốn là, Nghiên cứu các trạng thái (mức độ) cạnh tranh của thị
trường.
Nghiên cứu sự tồn tại các trạng thái cạnh tranh trên thị trường đối
với những loại hàng hoá chủ yếu. Mức độ cạnh tranh trên thị trường có 3
mức độ rõ rệt: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền và thị
trường cạnh tranh độc quyền hỗn tạp. Do đó cần nghiên cứu xem tồn tại
trạng thái (mức độ) cạnh tranh như thế nào với từng loại hàng hoá sẽ là
có lợi hay bất lợi. Bên cạnh đó, nghiên cứu xu hướng chuyển đổi của các
dạng thị trường thông qua các tiêu chí đã trình bày ở phần trên, nghiên
cứu nguyên nhân và tác động của xu hướng chuyển hoá đó.
Năm là, Nghiên cứu thị trường quốc tế.
Việc tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế là một xu thế bắt
buộc, một yêu cầu khách quan trong điều kiện hiện nay, đặc biệt là từ khi
45
Việt Nam chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương
mại thế giới (WTO) vào tháng 1/2007. Nhiệm vụ của nghiên cứu thị
trường quốc tế là nhằm tìm kiếm cơ hội thuận lợi, có hiệu quả cho việc
thâm nhập trong quan hệ thương mại của Việt Nam với nước ngoài.
Nghiên cứu thị trường thế giới là một quá trình thu thập tài liệu và các
thông tin về thị trường, so sánh và phân tích các thông tin đó, rút ra kết
luận về xu hướng biến động của thị trường thế giới trong từng ngành
hàng, nhóm hàng; tạo cơ sở cho Chính phủ để tranh thủ được trình độ, kỹ
thuật, công nghệ hiện đại của nước ngoài, tránh được các yếu thế và thua
thiệt trong đàm phán, giao dịch mua bán quốc tế. Trên sơ sở đó tạo điều
kiện thuận lợi cho các nhà sản xuất kinh doanh của Việt Nam xây dựng
các chiến lược marketing của các doanh nghiệp. Nội dung nghiên cứu thị
trường quốc tế gồm có:
+ Các thông tin cơ bản
Diện tích nước sở tại; Dân số (chủng tộc, tôn giáo, độ tuổi); Tốc độ
phát triển trung bình hàng năm; Ngôn ngữ; Các vùng và các trung tâm
công nghiệp thương mại quan trọng; Ðịa lý và khí hậu; Truyền thống, tập
quán; Hiến pháp, trách nhiệm của chính phủ trung ương và địa phương.
+ Môi trường Kinh tế - Tài chính - Cơ sở hạ tầng
Tình hình sản xuất và sản lượng của một quốc gia nào đó về từng
mặt hàng cụ thể; Chỉ tiêu GNP và GDP/ đầu người; Tỷ giá hối đoái và sự
biến động giá của nó, chọn đồng tiền để báo giá; Hệ thống ngân hàng:
Quốc gia và Quốc tế; Tình hình lạm phát, giảm phát, thiểu phát; Cơ sở hạ
tầng (hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống giao thông, khả năng giải phóng
phương tiện các sân bay, bến cảng; hệ thống điện nước, năng lượng
cung cấp cho kinh doanh; hệ thống kho tàng...); Cơ sở hạ tầng của
thương mại (bán buôn, bán lẻ, công ty quảng cáo, hội chợ, tổ chức tư
vấn, nghiên cứu marketing).
+ Môi trường pháp luật, chính trị
Thái độ của chính phủ đối với ngoại thương (bảo hộ mậu dịch hay
mậu dịch tự do); Thỏa ước quốc tế mà quốc gia đã tham gia; Qui chế của
46
chính phủ đối với các luật lệ, văn phòng đại diện và chi nhánh của công ty
ở nước ngoài; Các thủ tục hải quan, thuế hải quan những qui định và các
yếu tố ảnh hưởng đến buôn bán; Giấy phép xuất nhập khẩu, hồi chuyển
lợi tức, qui định về lương thực, thực phẩm, y tế, an toàn kiểm dịch cần
phải đảm bảo; Luật đầu tư nước ngoài và các văn bản có liên quan; Thuế
ngoài thuế xuất nhập khẩu (thuế VAT, tiêu thụ đặc biệt, thu nhập doanh
nghiệp,…); Hạn ngạch xuất nhập khẩu (quota); Luật pháp trong quảng
cáo của từng nước, luật chống phá giá; Chính trị có ổn định không?.
+ Môi trường cạnh tranh
Ai là đối thủ của mình; Ðối thủ từ đâu đến (nếu đối thủ từ nước khác
đến như mình nhà xuất khẩu tìm cách cạnh tranh bằng giá cả, chất lượng;
nếu đối thủ ở ngay nước sở tại, nhà xuất khẩu có thể thành công bằng
sản phẩm mới chất lượng cao hơn); Ðối thủ có lợi thế gì và nhà xuất khẩu
có lợi thế gì hơn đối thủ; Có chỗ nào cho công ty và đối thủ cùng hợp tác
với nhau hay không?)
+ Môi trường văn hóa - xã hội
Sự khác biệt nhau về văn hóa sẽ ảnh hưởng đến cách thức giao dịch
loại sản phẩm mà người ta yêu cầu, hình thức quảng cáo và khuyến mãi
nào có thể được chấp nhận. Nói cách khác văn hóa là một biến số môi
trường ảnh hưởng đến mọi hoạt động của Marketing. Ðặc điểm văn hóa -
xã hội khác nhau ở các nước thường được thể hiện ở các mặt như quan
niệm về thời gian, không gian, ngôn ngữ, tôn giáo. Hiểu rõ những nét đặc
trưng của từng nền văn hóa là cơ sở để tạo nên sản phẩm phù hợp với
nhu cầu và chủ động trong đàm phán kinh doanh, cố áp đặt lên đối tác của
mình những cách cư xử cũng như của mình, là một cách trực tiếp gây khó
chịu cho khách hàng và có thể rất dễ thất bại trong kinh doanh.
2.3.2. Phương pháp chung nghiên cứu thị trường
Để tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường, người ta thường
dùng 2 phương pháp chủ yếu sau:
- Phương pháp nghiên cứu tại bàn.
47
- Phương pháp nghiên cứu hiện trường.

Phương pháp nghiên cứu tại bàn (còn gọi là phương pháp nghiên
cứu tài liệu, nghiên cứu văn phòng): là cách nghiên cứu thu thập các
thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí quảng cáo, bản tin
kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê và
các loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang
kinh doanh, sẽ kinh doanh cần nghiên cứu, khả năng cung ứng (sản xuất
ra), khả năng nhập khẩu, khả năng hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của
khách hàng, giá thị trường của loại hàng và khả năng biến động.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt
hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, tiến hành
nhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên
môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu được thu
thập một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế
là dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua, có thể có độ trễ
so với thực tế và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp nghiên cứu hiện trường (còn gọi là phương pháp nghiên
cứu thực tế): Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên
cứu. Nguồn thông yin chủ yếu có được thông qua tiếp xúc trên thị trường.
Một số phương pháp để thu thập thông tin tại hiện trường như sau:
+ Quan sát: Sự quan sát có thể di người nghiên cứu trực tiếp tiến
hành, hoặc quan sát hành động của đối tượng cần nghiên cứu được ghi
lại qua chụp ảnh, qua hệ thống camera đặt tại cửa hàng, nơi làm việc hay
tại nhà riêng của họ. Từ đó có thể thấy rõ cách thức đối tượng nghiên cứu
mua bán và sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Ưu điểm của phương pháp này là
rẻ tiền nhất, tránh được thiên kiến của người trả lời câu hỏi; giúp có được
một sự tổng hợp chính xác về các thói quen thông thường cũng như cấu
trúc mua bán của khách hàng. Nhược điểm của quan sát là có thể chỉ
thấy được mô tả bên ngoài, tốn kèm nhiều thời gian và công sức.
48
+ Phỏng vấn: bao gồm hoạt động tham dò ý kiến và thử nghiệm.
Tùy theo dự án nghiên cứu mà phỏng vấn viên phải đáp ứng được những
đòi hỏi khác nhau. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát,
thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng
hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra toàn bộ hay tham quan,
phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng hay qua
hội chợ, triễn lãm, qua thư hoặc điện thoại yêu cầu được tiến hành phỏng
vấn... Cơ quan nghiên cứu có thể phối hợp với một số doanh nghiệp để
làm một vài thử nghiệm, ví dụ việc đặt những sản phẩm mới vào một vài
cửa hàng để thử phản ứng của khách hàng trong các điều kiện bán hàng
thực tế; từ đó có thể giúp chỉnh sửa và hoàn thiện sản phẩm, điều chỉnh
lại giá cả hay cải tiến chất lượng tốt hơn. Phương pháp nghiên cứu thị
trường theo hình thức phỏng vấn có ưu điểm là sẽ đem lại nhiều dữ liệu
hữu ích. Mặc dù kết quả nghiên cứu thị trường từ phỏng vấn không thực
sự đáng tin cậy, bởi nó không đại diện cho một số lượng lớn đối tượng
nghiên cứu, nhưng phương pháp này sẽ giúp có được một cái nhìn thấu
đáo về thái độ khách hàng và đó cũng là cách thức tuyệt vời để vén bức
màn về những vấn đề liên quan đến việc phát triển sản phẩm/dịch vụ mới.
Nhược điểm của phương pháp này là phức tạp, phải tính toán công phu
và có sự phối hợp chặt chẽ.
+ Điều tra, khảo sát thông qua việc soạn thảo các câu hỏi điều tra và
phiếu trưng cầu ý kiến những người mua bán trên thị trường.
Dựa vào bảng câu hỏi điều tra, cơ quan nghiên cứu có thể phân tích
một nhóm đối tượng nghiên cứu mẫu đại diện cho thị trường mục tiêu.
Quy mô nhóm đối tượng nghiên cứu mẫu càng lớn bao nhiêu, thì kết quả
thu được càng sát thực và đáng tin cậy bấy nhiêu. Các hình thức điều tra
có thể tiến hành là điều tra trực tiếp (In-person surveys) (có thể đảm bảo
tỷ lệ phản hồi trên 90%), điều tra qua điện thoại (Telephone surveys), điều
tra qua thư từ (Mail surveys), điều tra trực tuyến (Online surveys).
49
Nhìn chung, tiến hành nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập
được các thông tin sinh động, thực tế, hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn kém
chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Trình tự nghiên cứu thị trường là các bước cần tiến hành theo một
thứ tự nhất định trong nghiên cứu. Đối với phương pháp nghiên cứu khảo
sát trực tiếp tại hiện trường khi xuất khẩu cũng như kinh doanh trong
nước cần tiến hành các bước sau:
- Xác định mục tiêu nghiên cứu;
- Thiết kế bảng câu hỏi để thu thập thông tin;
- Chọn mẫu để nghiên cứu;
- Tiến hành thu thập dữ liệu;
- Xử lý dữ liệu;
- Rút ra kết luận và lập báo cáo dự đoán khuynh hướng thị trường.
Hai phương pháp nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường
kết hợp với nhau sẽ bổ sung cho nhau những thiếu sót và phát huy điểm
mạnh của mỗi phương pháp.
2.4. KHÁI NIỆM VÀ BỘ PHẬN CẤU THÀNH CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
2.4.1. Khái niệm cơ chế thị trường
Cơ chế thị trường là quá trình tương tác lẫn nhau giữa các chủ thể
(hoạt động) kinh tế trong việc hình thành giá cả, phân phối tài nguyên, xác
định khối lượng và cơ cấu sản xuất. Sự tương tác của các chủ thể tạo
nên những điều kiện nhất định để nhà sản xuất, với hành vi tối đa hóa lợi
nhuận, sẽ căn cứ vào giá cả thị trường để quyết định ba vấn đề trung tâm
của tổ chức kinh tế: sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào, sản xuất cho
ai. Ngược lại, hoạt động của các chủ thể tạo nên sự tương tác nói trên.
Như vậy, cơ chế thị trường là hình thức tổ chức kinh tế, trong đó
các quan hệ kinh tế tác động lên mọi hoạt động của nhà sản xuất và
người tiêu dùng trong quá trình trao đổi.
50
Theo lý thuyết của các nhà kinh tế học phúc lợi thì cơ chế thị trường
là cách thức tự động phân bổ tối ưu các nguồn lực của nền kinh tế. Đó là
vì, khi mỗi nhà sản xuất đều căn cứ vào giá cả thị trường để có quyết định
sản xuất, sẽ không có sản xuất thừa, cũng sẽ không có sản xuất
thiếu. Phúc lợi kinh tế được đảm bảo do không có tổn thất xã hội.
Tuy nhiên, để cơ chế thị trường thực hiện tốt được chức năng của
mình, thì các điều kiện sau đây phải được thỏa mãn: thị trường phải
có cạnh tranh hoàn hảo, thông tin đối xứng, không có các ảnh hưởng
ngoại lai, v.v... Nếu không, cơ chế thị trường sẽ không thể phân bổ tối ưu
các nguồn lực kinh tế. Khi đó có thất bại thị trường.
Đặc trưng cơ bản nhất của cơ chế thị trường là động lực lợi nhuận,
nó chỉ huy hoạt động của các chủ thể. Trong kinh tế thị trường, đặc điểm
tự do lựa chọn hình thức sản xuất kinh doanh, tự chịu trách nhiệm: 'lãi
hưởng lỗ chịu', chấp nhận cạnh tranh, là những điều kiện hoạt động của
cơ chế thị trường. Sự tuân theo cơ chế thị trường là điều không thể tránh
khỏi đối với các doanh nghiệp, nếu không sẽ bị đào thải.
2.4.2. Các bộ phận cấu thành cơ chế thị trường
Cơ chế thị trường là tổng thể các yếu tố cung, cầu, giá cả và thị
trường cùng các mối quan hệ cơ bản vận động dưới sự điều tiết của các
quy luật thị trường trong môi trường cạnh tranh nhằm mục tiêu duy nhất
là lợi nhuận. Từ đó xác định được các bộ phận hợp thành của cơ chế thị
trường là cung hàng hoá, cầu hàng hoá, giá cả thị trường và cạnh tranh.
+ Cung hàng hoá:
Cung hàng hoá là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở
mỗi mức giá chấp nhận được. Cung là một thuật ngữ dùng để chỉ thái độ
của người bán và khả năng bán về một loại hàng hóa nào đó.
Cung là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi phụ thuộc vào
nhiều yếu tố. Cung phụ thuộc vào giá cả hàng hoá dịch vụ. Cung sẽ tăng
lên khi giá cả hàng hoá dịch vụ tăng lên và cung sẽ giảm xuống khi giá cả
51
hàng hoá dịch vụ giảm xuống, nếu các yếu tố khác không thay đổi. Các
yếu tố khác là: sự phát triển của khoa học công nghệ mới, các chi phí của
các yếu tố đầu vào, sự điều tiết của chính phủ (thuế)... Quy luật về cung
phát biểu như sau: Người ta sẽ sản xuất nhiều hơn nếu giá cả thị trường
tăng và sản xuất ít hơn khi giá thị trường giảm. Quy luật này được giải
thích bằng thu hoạch giảm dần.
+ Cầu hàng hoá:
Cầu là nhu cầu cộng với khả năng thanh toán cho nhu cầu đó; là sự
cần thiết của một cá thể về một hàng hóa hay dịch vụ nào đó mà cá thể
sẵn sàng có khả năng thanh toán cho hàng hóa hay dịch vụ đó.
Khi cầu của toàn thể các cá thể đối với một mặt hàng trong một nền kinh
tế gộp lại, ta có cầu thị trường. Khi cầu của toàn thể các cá thể đối với tất
cả các mặt hàng gộp lại, ta có tổng cầu.
Thực chất, cầu hàng hoá là một thuật ngữ dùng để diễn đạt thái độ
của người mua và khả năng mua về một loại hàng hóa.
Khi chúng ta gia nhập thị trường hàng hóa, có hai yếu tố xác định
chúng ta có thể trở thành người mua (có nhu cầu) chứ không phải người
đi ngắm hàng:
• Yếu tố đầu tiên: khẩu vị và sự ưa thích. Yếu tố này quyết định,
chúng ta có sẵn sàng chi tiền để mua món hàng đó hay không. Nếu món
hàng đó rẻ thì có thể mua chúng hoặc cũng có thể không thèm đếm xỉa
nếu được cho không, vậy cầu trong trường hợp này bằng không.
• Yếu tố thứ hai: khả năng tài chính. Khẩu vị và sự ưa thích chưa đủ
để thúc đẩy ta trở thành người mua hàng. Món hàng hợp khẩu vị mà ta rất
thích, nhưng lại quá nhiều tiền; vậy cầu trong trường hợp này cũng là
số không.
Như vậy, cầu xoay quanh hai yếu tố: ý muốn sẵn sàng mua và khả
năng tài chính mà ta có. Cầu là một đại lượng mà đại lượng này thay đổi
theo sự phụ thuộc vào các yếu tố tác động đến nó. Nếu giá sử các yếu tố
52
tác động khác không thay đổi thì lượng cầu phụ thuộc vào giá cả của hàng
hoá, dịch vụ trên thị trường. Cầu sẽ tăng lên khi giá cả giảm và ngược lại,
cầu sẽ giảm khi giá cả tăng lên, khi các yếu tố khác không đổi. Các yếu tố
khác dó là: sở thích, thu nhập của người tiêu dùng, giá cả mặt hàng thay
thế, phong tục, tập quán, thói quen, nghề nghiệp, giới tính, lứa tuổi...
Nội dung quy luật cầu như sau: Giá cả thị trường càng cao thì nhu
cầu càng thấp và ngược lại. Quy luật về cầu được giải thích bằng chi phí
cơ hội hoặc chi phí lựa chọn.
Nguyên lý cung - cầu, hay quy luật cung cầu, phát biểu rằng thông
qua sự điều chỉnh của thị trường, một mức giá cân bằng (còn gọi là mức
giá thị trường) và một lượng giao dịch hàng cân bằng (lượng cung cấp
bằng lượng nhu cầu) sẽ được xác định.
+ Giá cả: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Sự
tương tác gữa người mua với người mua, người bán với người bán và
người bán với người mua hình thành giá cả thị trường. Giá cả thị trường
là một đại lượng biến động do sự tương tác của cung và cầu trên thị
trường của một loại hàng hoá, ở địa điểm và thời điểm cụ thể. Ở mức giá
cả này, số lượng cầu bằng số lượng cung.
Khi cung và cầu của một hay một loại hàng hóa về cơ bản ăn khớp
với nhau thì giá cả phản ánh và phù hợp với giá trị của hàng hoá đó. Giá
cả của hàng hoá sẽ cao hơn giá trị của hàng hoá nếu số lượng cung thấp
hơn cầu. Ngược lại, nếu cung vượt cầu thì giá cả sẽ thấp hơn giá trị của
hàng hoá đó.
+ Sự cạnh tranh: cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân, doanh
nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị
trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh diễn ra liên tục và không có đích
cuối cùng. Cạnh tranh sẽ bình quân hoá các giá trị cá biệt để hình thành
giá cả thị trường. Vì vậy, cạnh tranh là động lực để thúc đẩy các doanh
53
nghiệp không ngừng cải tiến hoạt động kinh doanh để tồn tại và phát triển.
Trong nền kinh tế thị trường tồn tại ba trạng thái cạnh tranh: cạnh tranh
giữa những người bán với nhau, cạnh tranh giữa những người mua với
nhau và cạnh tranh giữa người mua và người bán.
Trong hoạt động kinh doanh khi nghiên cứu thị trường phải nghiên
cứu đầy đủ; toàn diện tất cả các yếu tố cấu thành nên thị trường của
doanh nghiệp.
thay đổi của một biến số tương ứng với 1% thay đổi của trong biến kia.
2.4.3. Hệ số co giãn của cầu và của cung
+ Hệ số co giãn của cầu:
Việc nghiên cứu sự co giãn của cầu là rất quan trọng vì nó giúp ta
thấy sự ảnh hưởng của giá cả hay một số các nhân tố khác (như thu nhập
chẳng hạn) đến số cầu của một loại hàng hóa nào đó. Hệ số co giãn tỏ ra
rất hữu ích trong việc hoạch định chính sách, nhất là chính sách giá cả
của các công ty.
Để đo lường sự co giãn của cầu theo một nhân tố ảnh hưởng nào
đó (giá cả, thu nhập, v.v.) ta dùng khái niệm hệ số co giãn. Thông thường,
người ta khảo sát ba loại hệ số co giãn như sau:
• Hệ số co giãn của cầu theo giá cả (EDP);
• Hệ số co giãn của cầu theo thu nhập (EDI);
• Hệ số co giãn chéo (EDP’).
Nguyên lý chung: Hệ số co giãn đo lường mức độ nhạy cảm của
một biến số này đối với một biến số khác. Cụ thể, hệ số co giãn cho
chúng ta biết tỷ lệ phần trăm thay đổi của một biến số tương ứng với 1%
thay đổi của trong biến kia.
Dựa trên nguyên lý chung nêu trên, công thức tính hệ số co giãn
của cầu theo giá được viết như sau:
ΔQ/Q (%) ΔQ P dQ P P
D
E P = = x = x = Q’ P x
ΔP/P (%) ΔP Q dP Q Q
54
Từ công thức này ta rút ra được ý nghĩa của hệ số co giãn như sau:
hệ số co giãn của cầu theo giá cho biết phần trăm thay đổi của số cầu khi
giá thay đổi 1%.
Lưu ý:
1. Hệ số co giãn của cầu theo giá có giá trị âm bởi vì giá cả và lượng cầu
luôn nghịch biến với nhau.
2. Nếu EDP < -1, các nhà kinh tế định nghĩa là cầu có co giãn vì số phần
trăm thay đổi của cầu lớn hơn số phần trăm thay đổi của giá.
3. Nếu EDP = -1, các nhà kinh tế định nghĩa là cầu co giãn đơn vị. Khi đó,
số phần trăm thay đổi của lượng cầu bằng đúng với tỷ lệ thay đổi của giá.
4. Nếu EDP > -1, các nhà kinh tế định nghĩa là cầu không co giãn vì số phần
trăm thay đổi của lượng cầu nhỏ hơn số phần trăm thay đổi của tăng giá.
+ Hệ số co giãn của cung:
Về nguyên tắc, hệ số co giãn của cung giống như hệ số co giãn của
cầu. Nghĩa là nó cũng nó cũng đo lường phần trăm thay đổi của lượng
cung khi giá thay đổi một phần trăm (1%). Vì vậy, công thức tính hệ số co
giãn của cung cũng có dạng:
ΔQ/Q (%) ΔQ P dQ P P
S
E P = = x = x = Q’ P x
ΔP/P (%) ΔP Q dP Q Q
Điểm khác biệt so với hệ số co giãn của cầu là hệ số co giãn của

cung theo giá có giá trị không âm (ESP >= 0). Do vậy, để xem xét độ co
giãn của cung, chúng ta so sánh hệ số này với giá trị 1. Nếu ESP > 1, ta
nói cung co giãn và, ngược lại, nếu ESP < 1, cung kém co giãn.
Do ý nghĩa của độ co giãn của cung tương tự như của cầu, nên từ
những đặc điểm của độ co giãn của cầu chúng ta có thể suy ra những đặc
điểm của sự co giãn của cung.
55
CHƯƠNG 3
TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI
3.1. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI

3.1.1. Quan hệ giao dịch thương mại
3.1.1.1. Bản chất các mối quan hệ kinh tế thương mại
Quản lý có hiệu quả quá trình kinh doanh thương mại đòi hỏi phải
thiết lập hợp lý các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp nhằm trao
đổi những kết quả của hoạt động sản xuất - kinh doanh.
Cơ sở của việc hình thành quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp là
sự phân công lao động xã hội. Phân công lao động xã hội định ra sự cần
thiết phải trao đổi sản phẩm giữa các đơn vị sản xuất kinh doanh với nhau.
Quan hệ kinh tế trong thương mại là tổng thể những mối quan hệ
lẫn nhau về kinh tế, tổ chức và luật pháp phát sinh giữa các doanh nghiệp
trong quá trình mua bán hàng hoá, dịch vụ.
Theo nghĩa rộng, quan hệ kinh tế trong thương mại thực chất là hệ
thống các quan hệ lẫn nhau giữa các doanh nghiệp về sự vận động của
hàng hoá, dịch vụ trong những điều kiện kinh tế - xã hội nhất định. Điều
này quyết định đặc trưng của các mối quan hệ kinh tế ở các nước có chế
độ chính trị - xã hội khác nhau.
3.1.1.2. Những đặc trưng cơ bản của quan hệ kinh tế thương mại
Quan hệ kinh tế theo định hướng XHCN có những đặc trưng cơ
bản sau:
Thứ nhất, các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp mang tính
chất hàng hoá tiền tệ. Nói cách khác, các quan hệ kinh tế trong thương
mại được tiền tệ hoá.
56
Thứ hai, các quan hệ kinh tế về mua bán những hàng hoá, dịch vụ
quan trọng, cơ bản được thiết lập trên cơ sở định hướng kế hoạch của
Nhà nước và các chế độ, chính sách hiện hành.
Thứ ba, tính pháp lý của các mối quan hệ kinh tế trong thương mại
được bảo đảm bằng hệ thống luật pháp của Nhà nước.
Thứ tư, hệ thống các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh nghiệp
biểu hiện quan hệ hợp tác, tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi.
3.1.2. Hệ thống các mối quan hệ giao dịch thương mại
3.1.2.1. Định nghĩa và phân loại hệ thống các mối quan hệ giao dịch
thương mại
Toàn bộ các mối quan hệ kinh tế phát sinh giữa các doanh nghiệp
trong quá trình mua bán hàng hoá, dịch vụ tạo thành một hệ thống các
mối quan hệ kinh tế trong nền kinh tế quốc dân.
Hệ thống các mối quan hệ kinh tế luôn thay đổi và phát triển theo
hướng ngày càng phức tạp và hoàn thiện hơn cùng với việc mở rộng quy
mô sản xuất và chuyên môn hóa trong sản xuất và kinh doanh. Trong hoạt
động thương mại, việc thiết lập các mối quan hệ kinh tế giữa các doanh
nghiệp sẽ tạo ra nhiều cơ hội để giảm chi phí, tổ chức tốt hơn hoạt động
cung ứng hàng hóa, ổn định hoạt động sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
các doanh nghiệp.
Quan hệ giữa các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh thương
mại thường được phân loại theo các tiêu thức: theo đặc điểm hình thành,
theo đặc điểm đối với hệ thống quản lý, theo đặc điểm qua khâu trung
gian, theo hình thức bán hàng, theo mức độ bền vững (Sơ đồ 3.1).
57
Định hướng trước

Đặc điểm hình thành
Không định hướng trước
Kinh tế ngành
Liên ngành Đặc điểm đối với

hệ thống quản lý
Lãnh thổ
Quan hệ
Giữa các lãnh thổ kinh tế
giữa các
doanh
Trực tiếp nghiệp
Qua khâu trung gian
(hình thức
Gián tiếp tổ chức)
Bán thẳng
Theo hình thức
Bán qua kho, đại lý, bán hàng
ủy thác
Theo hợp đồng
Độ bền vững
Ngắn hạn
Dài hạn
Sơ đồ 3.1: Hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong thương mại

Trong phạm vi chương này, chúng ta sẽ đi vào nghiên cứu quan hệ
giữa các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh thương mại được phân
loại theo tiêu thức qua khâu trung gian, tức là nghiên cứu quan hệ kinh tế
trực tiếp và quan hệ kinh tế gián tiếp trong thương mại.
+ Quan hệ kinh tế trực tiếp: là quan hệ mua bán hàng hóa, dịch vụ
mà trong đó các vấn đề cơ bản về kinh tế, tổ chức và luật pháp được thỏa
58
thuận trực tiếp giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Trong nền kinh tế
thị trường, quan hệ kinh tế trực tiếp giữa các doanh nghiệp mang lại nhiều
ưu điểm:
• Người sản xuất có điều kiện để đảm bảo cho quá trình sản xuất
tiến hành được nhịp nhàng và giảm thời gian ngừng sản xuất do thiếu
hoặc chậm mua vật tư hàng hóa.
• Nâng cao chất lượng hàng hóa mua bán, cải tiến công nghệ sản
xuất ở các doanh nghiệp.
• Hình thành hợp lý lực lượng dự trữ sản xuất ở các đơn vị tiêu
dùng, giảm được dự trữ và cải tiến cơ cấu dự trữ.
• Giảm được chi phí lưu thông hàng hóa nhờ giảm bớt các khâu
trung gian.
• Giảm giá thành sản phẩm, nhờ đó nâng cao khả năng cạnh tranh
và bảo đảm cho quá trình mua bán vật tư, hàng hóa và tiêu thụ sản phẩm
của các doanh nghiệp tốt hơn.
Nhược điểm của việc lựa chọn mối quan hệ kinh tế trực tiếp thể hiện
như sau:
• Chỉ áp dụng có hiệu quả đối với những doanh nghiệp sản xuất lớn
và hàng loạt, có nhu cầu vật tư hàng hóa lớn và ổn định.
• Người sản xuất phải quan hệ với rất nhiều đơn vị tiêu dùng.
• Phải lo phương tiện vận tải, tốn nhiều công sức vào tiêu thụ, ảnh
hưởng không tốt đến sản xuất.
• Thường dẫn đến tăng dự trữ sản xuất, gây nên ứ đọng vốn kinh doanh.
Ở những nước có nền kinh tế phát triển thì hình thức quan hệ mua
bán trực tiếp là chủ yếu. Ở Việt Nam, quan hệ kinh tế trực tiếp trong mua
bán đối với nhiều loại hàng hóa còn chưa phát triển mạnh. Không chỉ đối
với hàng nhập khẩu, mà ngay cả đối với nhiều loại hàng hóa quan trọng
59
sản xuất trong nước vẫn còn quá nhiều quan hệ trung gian, làm chậm trễ
quá trình lưu chuyển hàng hóa và gây ra nhiều lãng phí cho xã hội.
+ Quan hệ kinh tế gián tiếp: So với hình thức quan hệ kinh tế trực
tiếp thì hình thức này có những nhược điểm nhất định, áp dụng đối với
những đơn vị tiêu dùng có nhu cầu ít và hay biến động. Hình thức quan
hệ kinh tế thông qua các tổ chức kinh doanh thương mại (qua trung gian)
nổi bật với các ưu điểm sau:
• Cho phép đơn vị tiêu dùng mua bán với số lượng vừa đủ cho tiêu
dùng sản xuất, vào bất cứ thời điểm nào khi phát sinh nhu cầu cho sản xuất.
• Bảo đảm đồng bộ vật tư, hàng hóa cho sản xuất kinh doanh, cho
phép mua bán một lúc được nhiều loại hàng hóa khác nhau, với số lượng
và thời gian phù hợp với yêu cầu của sản xuất.
• Thực hiện các hoạt động thương mại dịch vụ tốt hơn, do tổ chức
kinh doanh thương mại chuyên môn hóa về lĩnh vực dịch vụ của sản xuất,
dịch vụ thương mại.
Mỗi quan hệ kinh tế đều có những ưu điểm, nhược điểm nhất định,
nhưng chúng bổ sung cho nhau và cùng song song tồn tại. Do đó cần
phải xem xét lựa chọn hình thức quan hệ kinh tế phù hợp nhất và mang
lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
3.1.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống các mối quan hệ giao
dịch thương mại
Xu hướng các mối quan hệ kinh tế trong thương mại ngày càng trở
nên phức tạp là do sự tác động của các nhân tố sau đây:
Thứ nhất, quy mô sản xuất kinh doanh ngày càng lớn làm cho quá
trình mua bán hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn và phức tạp hơn.
Càng ngày càng đòi hỏi một khối lượng lớn vật tư hàng hoá cho sản xuất
kinh doanh, nhiều chi phí cho việc phân phối, lưu thông hàng hoá trong
nền kinh tế.
Thứ hai, mở rộng danh mục sản phẩm sản xuất, kinh doanh, ngày
càng xuất hiện nhiều sản phẩm mới trong nền kinh tế. Điều đáng chú ý là
60
danh mục sản phẩm tăng nhanh hơn so với tăng số lượng các doanh
nghiệp mới.
Thứ ba, gia tăng số lượng các doanh nghiệp thuộc nhiều thành
phần kinh tế làm cho sự trao đổi sản phẩm mở rộng hơn và sâu sắc hơn.
Thứ tư, sự phát triển sản xuất kinh doanh trên những vùng mới làm cho
thay đổi sơ đồ ghép giữa các doanh nghiệp vốn đã hình thành trước đây.
Thứ năm, chuyên môn hoá sản xuất phát triển. Sản xuất được
chuyên môn hóa theo sản phẩm, chi tiết sản phẩm và theo công đoạn sản
xuất, làm cho trong lưu chuyển hàng hóa trong nền kinh tế ngày càng có
nhiều các bán thành phẩm, chi tiết, bộ phận máy,...Tình hình đó làm phức
tạp hơn các mối quan hệ kinh tế.
Theo ý kiến của các nhà kinh tế học, các mối quan hệ kinh tế tăng
lên theo bình phương tăng của sản xuất, có nghĩa là nếu trong vòng ba
năm, khối lượng sản xuất sản phẩm tăng lên gấp ba thì các mối quan hệ
kinh tế tăng lên gấp chín lần.
Trong việc tổ chức các mối quan hệ giao dịch thương mại, việc thiết
lập các mối quan hệ mua bán hợp lý giữa các doanh nghiệp có ý nghĩa
kinh tế to lớn, như tạo cơ hội để giảm chi phí kinh doanh, đơn giản hóa
các quan hệ kinh tế trong việc tổ chức cung ứng hàng góa cho nhu cầu xã
hội, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp. Hợp lý hóa các hình thức mua bán trong nền kinh tế là một
nhiệm vụ quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại hiện nay.
3.2. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ KINH TẾ TRONG THƯƠNG MẠI
3.2.1. Lập đơn hàng
Đơn đặt hàng là việc xác định các yêu cầu cụ thể mặt hàng về số
lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc... và thời gian giao hàng
mà người mua (DNTM) lập và gửi cho người bán (nhà sản xuất kinh
doanh hoặc DNTM khác).
Đơn hàng là yêu cầu cụ thể mặt hàng mà DNTM cần mua và thời
61
gian cần nhập hàng. Các yêu cầu cụ thể mặt hàng là tên hàng, ký mã
hiệu, nhãn hiệu, quy cách, cỡ loại, màu sắc... số lượng, trọng lượng theo
đơn vị tính (hiện vật, giá trị); theo tiêu chuẩn kỹ thuật mặt hàng, chất
lượng, bao bì, giá cả, thời gian giao hàng... mà người ta không thể nhầm
lẫn sang mặt hàng khác được. Nếu cùng nhóm mặt hàng có nhiều quy
cách, cỡ loại khác nhau thì có thể lập thành bản kê chi tiết từng danh
điểm mặt hàng với số lượng và thời gian giao hàng tương ứng.Khi lập
đơn hàng cần phải quán triệt các yêu cầu sau đây:
- Phù hợp với nhu cầu của khách hàng về số lượng, chất lượng, quy
cách, cỡ loại, màu sắc... và thời gian giao hàng.
- Nắm vững khả năng mặt hàng đã có hoặc có thể mua được ở DNTM.
- Tìm hiểu kỹ đối tác về chất lượng mặt hàng, trình độ tiên tiến của
mặt hàng, công nghệ chế tạo mặt hàng, giá thành và giá bán của đối tác
và khai thác đến mức cao nhất khả năng đáp ứng của đơn vị nguồn hàng.
- Yêu cầu chính xác về số lượng, chất lượng của từng danh điểm
mặt hàng và thời gian giao hàng vì mọi sai sót về số lượng, chất lượng,
quy cách, cỡ loại, màu sắc... đều dẫn đến tình trạng thừa, thiếu, ứ đọng,
chậm tiêu thụ và tốn kém khi khắc phục.
3.2.2. Quá trình ghép mối trong thương mại
Tổ chức các mối quan hệ kinh tế là quá trình ghép mối các doanh
nghiệp với nhau trong mua bán hàng hóa, dịch vụ. Theo nghĩa rộng hơn,
tổ chức các mối quan hệ kinh tế thực chất là quá trình thực hiện các hoạt
động xúc tiến thương mại. Đây là khâu công tác đầu tiên của việc tổ chức
các mối quan hệ kinh tế nhằm thực hiện các kế hoạch thương mại trong
nền kinh tế quốc dân.
Nhiệm vụ chủ yếu của quá trình ghép mối là:
+ Phối hợp có hiệu quả các loại phương tiện trong vận chuyển hàng
hóa và phân phối có hợp lý luồng hàng giữa các loại phương tiện đó.
+ Bảo đảm tổng quãng đường vận chuyển ngắn nhất cho mỗi loại
phương tiện vận tải.
62
+ Bảo đảm giá thành vận chuyển và các chi phí liên quan khác nhỏ
nhất, nâng cao được khả năng cạnh tranh trong mua bán hàng hóa.
+ Không ngừng mở rộng và củng cố các mối quan hệ kinh tế trực
tiếp, dài hạn giữa các doanh nghiệp nhằm tạo thị trường tiêu thụ ổn định.
3.3. CƠ SỞ PHÁP LÝ CỦA CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI
Giai đoạn kết thúc của việc thiết lập các mối quan hệ giao dịch
thương mại là ký kết các hợp đồng về hàng hóa, dịch vụ. Hợp đồng là cơ
sở pháp lý của các mối quan hệ giao dịch trong thương mại.
Trong quan hệ giao dịch hàng ngày, ngoài hợp đồng lao động (xác lập
trong quan hệ mua bán sức lao động), từ 01/01/2006, khi áp dụng Bộ luật
dân sự 2005 và Luật thương mại 2005, các giao dịch khác đươc xếp vào
một trong hai loại hợp đồng: hợp đồng dân sự và hợp đồng thương mại.
Theo Điều 4 Luật Thương mại 2005, đối với các hoạt động thương
mại đặc thù được qui định trong luật khác thì áp dụng theo qui định của
luật đó. Trường hợp hoạt động thương mại không được qui định trong
Luật Thương mại (2005) và trong các luật khác thì áp dụng qui định của
Bộ luật dân sự 2005.
Ngoài ra, trường hợp điều ước quốc tế mà Việt Nam là thành viên
có qui định áp dụng pháp luật nước ngoài, tập quán thương mại quốc tế
hoặc có qui định khác với qui định của Luật thương mại (2005) thì áp
dụng theo qui định của điều ước quốc tế đó.
Các bên trong giao dịch có yếu tố nước ngoài được thỏa thuận áp
dụng pháp luật nước ngoài, tập quán thương mại quốc tế nếu pháp luật
nước ngoài, tập quán thương mại quốc tế đó không trái với các nguyên
tắc cơ bản của pháp luật Việt Nam (Điều 5 Luật Thương mại 2005).
3.3.1. Hợp đồng thương mại
3.3.1.1. Định nghĩa hợp đồng thương mại
Luật Thương mại 2005 không định nghĩa thế nào là hợp đồng
thương mại nhưng theo Điều 1 và Điều 2 của Luật Thương mại 2005 (nêu
phạm vi điều chỉnh và đối tượng điều chỉnh của Luật Thương mại 2005)
63
có thể định nghĩa : “Hợp đồng thương mại là sự thỏa thuận để thực hiện
các hoạt động thương mại trên lãnh thổ Việt Nam và hoạt động thương
mại ngoài lãnh thổ Việt Nam nếu các bên thỏa thuận áp dụng luật này
hoặc luật nước ngoài, điều ước quốc tế mà Việt Nam là thành viên có qui
định áp dụng luật này.”
Hoạt động thương mại là hoạt động nhằm mục đích sinh lời, bao
gồm mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vu, đầu tư, xúc tiến thương mại
(gồm hoạt động khuyến mại, quảng cáo thương mại, trưng bày, giới thiệu
hàng hóa, dịch vụ và hội chợ triển lãm thương mại) và các hoạt động
nhằm mục đích sinh lời khác. Hàng hóa trong hoạt động thương mại gồm
tất cả các loại động sản (kể cả động sản hình thành trong tương lai) và
những vật gắn liền với đất đai.
3.3.1.2. Đặc điểm hợp đồng thương mại
Các đặc điểm của hợp đồng dân sự và hợp đồng thương mại cũng
chính là các căn cứ để phân biệt hai loại hợp đồng này, đó là xét về mục
đích giao dịch, chủ thể tham gia và hình thức giao dịch:
+ Về mục đích:
Mục đích để xác lập hợp đồng thương mại là nhằm sinh lợi. Sinh lợi
được hiểu là nhằm tìm lợi nhuận (không nhất thiết phải có lợi nhuận). Tuy
nhiên, theo Điều 1 Luật Thương mại 2005, hoạt động của một bên không
nhằm mục đích sinh lời với thương nhân trên lãnh thổ Việt Nam cũng áp
dụng Luật Thương mại để giải quyết trong trường hợp được bên đó lựa chọn.
+ Về chủ thể:
Chủ thể trong hợp đồng thương mại gồm thương nhân (bao gồm tổ
chức kinh tế được thành lập hợp pháp, cá nhân hoạt động thương mại một
cách độc lập, thường xuyên và có đăng ký kinh doanh), cá nhân, tổ chức
khác có hoạt động liên quan đến thương mại (Điều 2 Luật Thương mại 2005).
+ Hình thức:
Theo Luật Thương mại 2005, hợp đồng thương mại đươc thể hiện
bằng lời nói, bằng văn bản hoặc được xác lập bằng hành vi cụ thể.
64
Trường hợp pháp luật qui định bằng văn bản thì phải tuân theo hình thức
này. Ví dụ: hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hợp đồng dịch vụ
khuyến mại, hợp đồng dịch vụ quảng cáo thương mại, hợp đồng dịch vụ
trưng bày, giới thiệu hàng hóa, hợp đồng ủy thác mua bán hàng hóa, hợp
đồng đại lý thương mại, hợp đồng gia công, …
3.3.2. Ký kết, nội dung hợp đồng và các biện pháp bảo đảm thực
hiện hợp đồng
3.3.2.1. Ký kết hợp đồng
+ Đại diện ký kết
Luật Thương mại 2005 không qui định về vấn đề này, vì vậy áp
dụng theo qui định của Bộ luật Dân sự 2005.
Theo qui định của Bộ luật Dân sự 2005, thẩm quyền ký kết trong
hợp đồng dân sự là người đại diện theo pháp luật và Người đại diện theo
ủy quyền. Người đại diện theo pháp luật là Người được chọn đứng đầu tổ
chức (tuỳ từng loại tổ chức, người đứng đầu tổ chức là người giữ một
chức vụ cụ thể trong tổ chức hoặc người được tổ chức lựa chọn và ghi
trong điều lệ của tổ chức). Nguời đại diện theo ủy quyền là người được
Người đại diện theo pháp luật ủy quyền bằng văn bản.
Việc ủy quyền có thể thực hiện bằng hình thức do các bên thỏa
thuận trừ trường hợp pháp luật qui định bằng hình thức văn bản. Người
được ủy quyền được ủy quyền lại cho người thứ ba nếu được Người ủy
quyền đồng ý (Điều 583 Bộ luật Dân sự).
Đối với giao dịch vượt phạm vi ủy quyền, Người ủy quyền không
chịu trách nhiệm trừ trường hợp Người ủy quyền đồng ý hoặc biết mà
không phản đối ( Điều 146 Bộ luật Dân sự).
+ Thời điểm giao kết
Theo Điều 403 và Điều 404 Bộ luật Dân sự, thời điểm giao kết hợp
đồng dân sự và hiệu lực hợp đồng được xác định như sau:
* Hợp đồng được giao kết vào thời điểm bên đề nghị nhận được trả
lời chấp nhận giao kết.
65
* Hợp đồng cũng được xem như được giao kết khi hết thời hạn trả
lời mà bên nhận được đề nghị vẫn im lặng, nếu có thỏa thuận im lặng là
sự trả lời chấp nhận giao kết.
* Thời điểm giao kết hợp đồng bằng lời nói là thời điểm các bên đã
thỏa thuận về nội dung của hợp đồng.
* Thời điểm giao kết hợp đồng bằng văn bản là thời điểm bên sau
cùng ký vào văn bản.
* Giao dịch dân sự thông qua phương tiện điện tử dưới hình thức
thông điệp dữ liệu cũng được coi là giao dịch văn bản (Điều124 Bộ luật
Dân sự).
Luật Thương mại 2005 không qui định về hình thức giao kết nhưng
cũng xác định các giao dịch qua điện báo, telex, fax, thông điệp dữ liệu
(thông tin được tạo, gởi, nhận và lưu giữ bằng phương tiện điện tử) có giá trị
giống như hình thức ký kết bằng văn bản (Điều 3 Luật thương mại 2005).
3.3.2.2. Nội dung hợp đồng
+ Nội dung hợp đồng
Luật Thương mại 2005 không nêu các nội dung cần có trong hợp
đồng (tuỳ thuộc thoả thuận của các bên), Bộ luật Dân sự 2005 (Điều 402)
gợi ý các nội dung chính gồm :
- Đối tượng hợp đồng (tài sản phải giao, công việc phải làm hoặc
không được làm)
- Số lượng, chất lượng
- Giá , phương thức thanh toán
- Thời hạn, địa điểm, phương thức thực hiện hợp đồng
- Quyền và nghĩa vụ các bên
- Trách nhiệm do vi phạm hợp đồng
- Phạt vi phạm hợp đồng
- Các nội dung khác
+ Các văn bản thỏa thuận khác (kèm theo hợp đồng)
66
Luật Thương mại 2005 không qui định các vă bản thỏa thuận khác
kèm theo hợp đồng nhưng Bộ luật Dân sự 2005 (Điều 408) có nêu văn
bản thỏa thuận kèm hợp đồng là:
* Phụ lục hợp đồng
- Nhằm chi tiết một số điều khoản của hợp đồng. Phụ lục hợp đồng
có hiệu lực như hợp đồng. Nội dung của phụ lục không được trái với nội
dung của hợp đồng.
- Trường hợp phụ lục có điều khoản trái với nội dung của điều
khoản trong hợp đồng thì điều khoản này không có hiệu lực, trừ trường
hợp có thỏa thuận khác. Nếu các bên chấp nhận phụ lục hợp đồng có
điều khoản trái với điều khoản trong hợp đồng thì coi như điều khoản đó
trong hợp đồng đã được sửa đổi.
+ Sửa đổi hợp đồng
- Theo Điều 423 Bộ luật Dân sự , các bên có thể thỏa thuận sửa đổi
hợp đồng và giải quyết hậu quả của việc sửa đổi, trừ trường hợp pháp
luật có qui định khác. Trong trường hợp hợp đồng được công chứng,
chứng thực, đăng ký hoặc cho phép thì việc sửa đổi hợp đồng cũng phải
tuân theo hình thức đó.
- Luật Thương mại 2005 không qui định về việc sửa đổi hợp đồng
nên áp dụng theo qui định của Bộ luật Dân sự.
+ Chấm dứt hợp đồng
- Theo Điều 424 Bộ luật Dân sự, hợp đồng dân sự chấm dứt trong
những trường hợp sau:
+ Hợp đồng đã được hoàn thành.
+ Theo thỏa thuận của các bên.
+ Cá nhân giao kết hợp đồng chết, pháp nhân hoặc chủ thể khác
chấm dứt mà hợp đồng phải do chính cá nhân, pháp nhân hoặc chủ thể
đó thực hiện.
+ Hợp đồng bị hủy bỏ, bị đơn phương chấm dứt thực hiện
67
+ Hợp đồng không thể thực hiện được do đối tượng của hợp đồng
không còn và các bên có thể thỏa thuận thay thế đối tượng khác hoặc bồi
thường thiệt hại.
+ Các trường hợp khác do pháp luật qui định.
- Luật Thương mại 2005 không qui định về việc sửa đổi hợp đồng
nên áp dụng theo qui định của Bộ luật Dân sự.
3.3.2.3. Các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ hợp đồng
Theo Bộ luật Dân sự 2005 (Luật Thương mại 2005 không qui định),
các biện pháp bảo đảm thực hiện nghĩa vụ gồm: thế chấp, cầm cố, đặt
cọc, ký cược, ký quỹ, bảo lãnh, tín chấp .
+ Thế chấp tài sản ( Điều 342, 343 Bộ luật Dân sự )
Thế chấp tài sản là việc một bên (gọi là bên thế chấp) dùng tài sản
thuộc sở hữu của mình để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ đối với bên kia (gọi
là bên nhận thế chấp) và không chuyển giao tài sản đó cho bên nhận thế
chấp mà do bên thế chấp giữ hoặc thỏa thuận giao cho người thứ ba giữ.
Tài sản thế chấp cũng có thể là tài sản hình thành trong tương lai.
Việc thế chấp tài sản phải lập thành văn bản riêng hoặc ghi trong hợp
đồng chính. Trong trường hợp pháp luật có qui định thì văn bản thế chấp
phải được công chứng, chứng thực hoặc đăng ký.
+ Cầm cố tài sản ( Điều 326, 327 Bộ luật Dân sự)
Cầm cố tài sản là việc một bên (gọi là bên cầm cố) giao tài sản
thuộc quyền sở hữu của mình cho bên kia (gọi là bên nhận cầm cố) để
bảo đảm thực hiện nghĩa vụ dân sự.
Việc cầm cố phải được lập thành văn bản, có thể lập thành văn bản
riêng hoặc ghi trong hợp đồng chính ( không qui định phải có công chứng
hoặc chứng thực).
+ Bảo lãnh ( Điều 361, 362, 363 Bộ luật Dân sự )
Bảo lãnh là việc người thứ ba (gọi là bên bảo lãnh) cam kết với bên
có quyền (gọi là bên nhận bảo lãnh) sẽ thực hiện thay cho bên có nghĩa
vụ (gọi là bên được bảo lãnh) nếu khi đến thời hạn mà bên được bảo lãnh
68
không thực hiện nghĩa vụ hoặc thực hiện không đúng nghĩa vụ. Các bên
cũng có thể thỏa thuận về việc bên bảo lãnh chỉ phải thực hiện nghĩa vụ
khi bên được bảo lãnh không có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình.
Việc bảo lãnh phải được lập thành văn bản riêng hoặc ghi trong hợp
đồng chính. Trong trường hợp pháp luật có qui định thì văn bản bảo lãnh
phải được công chứng, chứng thực.
+ Đặt cọc
Đặt cọc là việc một bên giao cho bên kia một khoản tiền hoặc kim
khí quí, đá quí hoặc vật có giá trị khác trong một thời gian để bảo đảm
giao kết hoặc thực hiện hợp đồng.
Trường hợp hợp đồng được giao kết, thực hiện thì tài sản đặt cọc
được trả lại cho bên đặt cọc hoặc được trừ để thực hiện nghĩa vụ trả tiền;
nếu bên đặt cọc từ chối việc giao kết, thực hiện hợp đồng thì tài sản đặt
cọc thuộc về bên nhận đặt cọc; nếu bên nhận đặt cọc từ chối việc giao
kết, thực hiện hợp đồng thì phải trả cho bên đặt cọc tài sản đặt cọc và một
khoản tiền tương đương giá trị tài sản đặt cọc trừ trường hợp có thỏa
thuận khác. Việc đặt cọc phải được lập thành văn bản.
+ Ký cược
Ký cược là việc bên thuê tài sản là động sản, giao cho bên cho thuê
một khoản tiền hoặc kim khí quí, đá quí hoặc vật có giá trị khác trong một
thời gian để bảo đảm việc trả lại tài sản thuê.
Trường hợp tài sản thuê được trả lại thì bên thuê được nhận lại tài
sản ký cược sau khi trừ tiền thuê; nếu bên thuê không trả lại tài sản thuê
thì bên cho thuê có quyền đòi lại tài sản thuê; nếu tài sản thuê không còn
để trả lại thì tài sản ký cược thuộc về bên kia.
+ Ký quỹ
Ký quỹ là việc bên có nghĩa vụ gởi một khoản tiền hoặc kim khí quí,
đá quí hoặc giấy tờ có giá khác vào tài khoản phong tỏa tại một ngân
hàng để bảo đảm việc thực hiện nghĩa vụ.
69
Trường hợp bên có nghĩa vụ không thực hiện hoặc thực hiện không
đúng nghĩa vụ thì bên có quyền được ngân hàng nơi ký quỹ thanh toán,
bồi thường thiệt hại do bên có nghĩa vụ gây ra sau khi trừ chi phí dịch vụ
ngân hàng. Thủ tục gởi và thanh toán do pháp luật về ngân hàng qui định.
+ Tín chấp
Tín chấp chỉ việc tổ chức chính trị – xã hội tại cơ sở bảo đảm bằng
tín chấp cho cá nhân, hộ gia đình nghèo vay một khoản tiền tại ngân hàng
hoặc tổ chức tín dụng khác để sản xuất, kinh doanh, làm dịch vụ theo qui
định của Chính phủ.
Việc cho vay có bảo đảm bằng tín chấp phải được lập thành văn
bản có ghi rõ số tiền vay, mục đích vay, thời hạn vay, lãi suất, quyền và
nghĩa vụ, trách nhiệm của người vay, ngân hàng, tổ chức tín dụng cho
vay và tổ chức bảo đảm.
3.3.3. Các biện pháp chế tài và các trường hợp miễn, giảm trách nhiệm
3.3.3.1. Các biện pháp chế tài khi thực hiện hợp đồng
Bao gồm các hình thức: phạt vi phạm, bồi thường thiệt hại, hủy bỏ
hợp đồng, đình
chỉ, buộc thực hiện đúng hợp đồng, tạm ngưng thực hiện hợp đồng.
+ Huỷ bỏ hợp đồng (Điều 312, 314, 315 Luật Thương mại 2005)
- Huỷ bỏ hợp đồng là việc bãi bỏ hoàn toàn (hoặc một phần) việc
thực hiện nghĩa vụ ghi trong hợp đồng
- Một bên có quyền hủy bỏ hợp đồng khi xảy ra hành vi vi phạm hợp
đồng mà các bên đã thỏa thuận là điều kiện hủy bỏ hợp đồng hoặc một
bên vi phạm cơ bản nghĩa vụ hợp đồng. (Vi phạm cơ bản là sự vi phạm
hợp đồng của một bên gây thiệt hại cho bên kia
đến mức làm cho bên kia không đạt được mục đích của việc giao kết hợp
đồng – Điều 3 Luật Thương mại 2005).
- Bên muốn hủy bỏ phải thông thông báo ngay cho bên kia biết.
Trường hợp không thông báo, gây thiệt hại cho bên kia thì phải bồi
thường thiệt hại.
70
- Khi hợp đồng bị hủy bỏ, xem như hợp đồng không có hiệu lực từ
thời điểm giao kết, các bên không phải thực hiện các nghĩa vụ đã thỏa
thuận trong hợp đồng trừ thỏa thuận về các quyền và nghĩa vụ sau khi
huỷ bỏ hợp đồng và về giải quyết tranh chấp. Các bên có quyền đòi lại lợi
ích do việc đã thực hiện phần nghĩa vụ của mình theo hợp đồng; nếu các
bên đều có nghĩa vụ hoàn trả thì nghĩa vụ của họ phải được thực hiện
đồng thời; trường hợp không thể hoàn trả bằng chính lợi ích đã nhận thì
phải hoàn bằng tiền.
- Bên bị vi phạm có quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại.
+ Đình chỉ thực hiện hợp đồng (Điều 310, 311 Luật Thương
mại 2005)
- Một bên có quyền đình chỉ (chấm dứt thực hiện hợp đồng) khi xảy
ra hành vi vi phạm mà các bên đã thỏa thuận là điều kiện đình chỉ hoặc
một bên vi phạm cơ bản nghĩa vụ của hợp đồng nhưng phải thông báo
ngay cho bên kia biết.
- Hợp đồng chấm dứt thực hiện từ thời điểm bên kia nhận được
thông báo đình chỉ
- Khi hợp đồng bị đình chỉ, các bên không phải tiếp tục thực hiện
hợp đồng, bên đã thực hiện nghĩa vụ có quyền yêu cầu bên kia thanh
toán hoặc thực hiện nghĩa vụ đối ứng
+ Tạm ngừng thực hiện HĐ (Điều 308, 309 Luật Thương mại 2005)
- Một bên có quyền tạm ngừng thực hiện hợp đồng khi xảy ra hành
vi vi phạm mà các bên đã thỏa thuận là điều kiện tạm ngừng thực hiện
hợp đồng hoặc một bên vi phạm cơ bản nghĩa vụ của hợp đồng nhưng
phải thông báo ngay cho bên kia biết.
- Khi hợp đồng bị tạm ngừng thực hiện, hợp đồng vẫn còn hiệu lực.
71
- Trừ trường hợp có thỏa thuận khác, bên bị vi phạm không được
áp dụng chế tài tạm ngừng thực hiện hợp đồng, đình chỉ thực hiện hoặc
hủy bỏ hợp đồng đối với vi phạm không cơ bản.
+ Buộc thực hiện đúng hợp đồng (Điều 297, 299 Luật Thương
mại 2005)
- Buộc thực hiện đúng hợp đồng là việc bên bị vi phạm yêu cầu bên
vi phạm thực hiện đúng hợp đồng hoặc dùng các biện pháp khác để HĐ
được thực hiện và chịu các chi phí phát sinh.
- Trong thời gian áp dụng chế tài này, bên bị vi phạm có quyền yêu
cầu bồi thường thiệt hại và phạt vi phạm nhưng không được áp dụng các
chế tài khác trừ trường hợp có thỏa thuận khác.
- Bên bị vi phạm có thể gia hạn thời gian hợp lý để bên vi phạm thực
hiện nghĩa vụ hợp đồng. Nếu bên vi phạm không thực hiện chế tài buộc
thực hiện hợp đồng trong thời hạn mà bên bị vi phạm ấn định thì bên bị vi
phạm có quyền áp dụng các chế tài khác.
+ Phạt hợp đồng
Phạt hợp đồng là khoản tiền bên vi phạm trả cho bên bị vi phạm do
vi phạm hợp đồng nếu trong hợp đồng có thỏa thuận trừ các trường hợp
được miễn trách nhiệm ( Điều 300 Luật Thương mại 2005).
- Mức phạt đối với một vi phạm hoặc tổng mức phạt đối với nhiều vi
phạm do các bên thỏa thuận trong hợp đồng nhưng không quá 8% tính
trên giá trị phần vi phạm (Điều 301 Luật Thương mại 2005).
- Trường hợp bên vi phạm hợp đồng chậm thanh toán thì bên bị vi
phạm có quyền yêu cầu trả tiền lãi trên số tiền chậm trả theo lãi suất nợ
quá hạn trung bình trên thị trường
tại thời điểm thanh toán tương ứng với thời gian chậm trả, trừ trường hợp
có thỏa thuận khác hoặc pháp luật có qui định khác (Điều 306 Luật
Thương mại 2005).
+ Bồi thường thiệt hại
72
Bồi thường thiệt hại là việc bên vi phạm bồi thường những tổn thất
do hành vi vi phạm hợp đồng gây ra cho bên bị vi phạm.
Giá trị bồi thường thiệt hại bao gồm giá trị tổn thất thực tế, trực tiếp
mà bên bị vi phạm phải chịu do bên vi phạm gây ra và khoản lợi trực tiếp
mà bên bị vi phạm đáng lẽ được hưởng nếu không có hành vi vi phạm
(Điều 302 Luật Thương mại 2005).
* Căn cứ để đòi bồi thường thiệt hại (Điều 303 - 305 Luật
Thương mại 2005)
- Có hành vi vi phạm hợp đồng
- Có thiệt hại thực tế
- Hành vi vi phạm hợp đồng là nguyên nhân trực tiếp gây ra sự thiệt hại
Bên yêu cầu bồi thường thiệt hại phải chứng minh tổn thất, mức độ
tổn thất do hành vi vi phạm gây ra và khoản lợi trực tiếp mà bên bị vi
phạm đáng lẽ được hưởng nếu không có hành vi vi phạm.
Bên yêu cầu bồi thường thiệt hại phải áp dụng các biện pháp hợp lý
để hạn chế tổn thất; nếu không bên vi phạm có quyền yêu cầu giảm bớt
giá trị tiền bồi trường bằng mức tổn thất có thể hạn chế được.
* Quan hệ giữa phạt vi phạm và bồi thường thiệt hại ( Điều 307
Luật Thương mại 2005)
- Trường hợp các bên không có thỏa thuận phạt vi phạm thì bên bị
vi phạm chỉ có quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại.
- Trường hợp các bên có thỏa thuận phạt vi phạm thì bên bị vi phạm
có quyền yêu cầu bồi thường thiệt hại và phạt vi phạm.
3.3.3.2. Các trường hợp miễn trách nhiệm
Chỉ các trường hợp bên vi phạm không phải chịu trách nhiệm (miễn)
các chế tài khi có một trong số các căn cứ luật định.
Theo Điều 294 Luật Thương mại 2005, bên vi phạm được miễn
trách nhiệm trong
những trường hợp sau đây:
- Xảy ra trường hợp miễn trách nhiệm mà các bên đã thỏa thuận.
73
- Xảy ra sự kiện bất khả kháng.

- Hành vi vi phạm của một bên hoàn toàn do lỗi của bên kia.
- Hành vi vi phạm của một bên do thực hiện quyết định của cơ quan
quản lý Nhà nước có thẩm quyền mà các bên không thể biết được vào
thời điểm giao kết hợp đồng. Bên vi phạm có nghĩa vụ chứng minh các
trường hợp miễn trách nhiệm.
3.3.4. Hợp đồng vô hiệu và các xử lý hợp đồng vô hiệu
3.3.4.1. Khái niệm
Hợp đồng bị coi là vô hiệu là các trường hợp hợp đồng kinh tế được
xem như không có hiệu lực áp dụng cho các bên ký kết. Việc xác định
hợp đồng kinh tế vô hiệu thuộc thẩm quyền của Tòa án có thẩm quyền.
Luật Thương mại 2005 không qui định các trường hợp vô hiệu nên
áp dụng theo qui định của Bộ luật Dân sự 2005.
3.3.4.2. Các trường hợp hợp đồng vô hiệu
+ Vô hiệu toàn bộ
• Khi nội dung giao dịch vi phạm điều cấm của pháp luật, trái đạo
đức xã hội
Điều cấm của pháp luật là những qui định của pháp luật không cho
phép chủ thể thực hiện những hành vi nhất định.
Đạo đức xã hội là những chuẩn mực ứng xử chung giữa người với
người trong đời sống xã hội, được cộng đồng thừa nhận và tôn trọng
( Điều128 Bộ luật Dân sự).
• Khi nội dung giao dịch do giả tạo
Giao dịch này nhằm che dấu một giao dịch khác. Trường hợp này,
giao dịch giả tạo bị coi là vô hiệu, còn giao dịch che dấu vẫn có hiệu lực
trừ trường hợp giao dịch đó cũng vô hiệu theo qui định của Bộ luật Dân
sự. Trường hợp xác lập giao dịch giả tạo nhằm trốn tránh nghĩa vụ với
người thứ ba thì giao dịch đó vô hiệu ( Điều 129 Bộ luật Dân sự).
74
• Khi giao dịch do người chưa thành niên, người mất năng lực hành
vi dân sự, người bị hạn chế năng lực hành vi dân sự xác lập, thực hiện
Trong trường hợp này, theo yêu cầu của người đại diện của người
đó, Tòa án tuyên bố giao dịch đó vô hiệu nếu theo qui định của pháp luật,
giao dịch này phải do người đại diện của họ xác lập, thực hiện ( Điều 130
Bộ luật Dân sự).
• Khi giao dịch do bị lừa dối, đe dọa
Lừa dối trong giao dịch là hành vi cố ý của một bên hoặc của người
thứ ba nhằm làm cho bên kia hiểu sai lệch về chủ thể, tính chất của đối
tượng hoặc nội dung của giao dịch nên đã xác lập giao dịch đó.
Đe dọa trong giao dịch là hành vi cố ý của một bên hoặc của người
thứ ba làm cho bên kia buộc phải thực hiện giao dịch nhằm tránh thiệt hại
về tính mạng, sức khỏe, danh dự, uy tín, nhân phẩm, tài sản của mình
hoặc của cha, mẹ, vợ, chồng, con của mình.
Trường hợp này bên bị lừa dối, đe dọa có quyền yêu cầu Tòa án
tuyên bố giao dịch dân sự đó là vô hiệu ( Điều 132 Bộ luật Dân sự) .
• Khi giao dịch do bị nhầm lẫn
Khi một bên có lỗi do vô ý làm cho bên kia nhầm lẫn về nội dung
của giao dịch. Bên bị nhầm lẫn có quyền yêu cầu bên kia thay đổi nội
dung của giao dịch đó. Nếu bên kia không chấp nhận thì bên bị nhầm lẫn
có quyền yêu cầu Tòa án tuyên bố giao dịch vô hiệu.
Trường hợp một bên do lỗi cố ý làm cho bên kia nhầm lẫn về nội
dung của giao dịch thì giải quyết theo qui định như trường hợp bị lừa dối,
đe dọa ( Điều131 Bộ luật Dân sự).
• Khi giao dịch do người xác lập không nhận thức và làm chủ được
hành vi của mình
Người có năng lực hành vi dân sự nhưng đã xác lập giao dịch vào
đúng thời điểm không nhận thức và làm chủ được hành vi của mình thì có
75
quyền yêu cầu Tòa án tuyên bố giao dịch đó vô hiệu ( Điều 133 Bộ luật
Dân sự).
• Khi giao dịch không tuân thủ qui định về hình thức
Trong trường hợp pháp luật qui định hình thức giao dịch là điều kiện
có hiệu lực của giao dịch mà các bên không tuân theo thì theo yêu cầu
của một hoặc các bên, Tòa án, cơ quan Nhà nước có thẩm quyền khác
quyết định, buộc các bên thực hiện qui định về hình thức của giao dịch đó
trong một thời hạn, quá hạn đó mà không thực hiện thì giao dịch là vô
hiệu ( Điều134 Bộ luật Dân sự).
• Khi có đối tượng không thể thực hiện được
Trong trường hợp ngay từ khi ký kết , hợp đồng có một hoặc nhiều
phần của đối tượng không thể thực hiện được vì lý do khách quan thì hợp
đồng bị vô hiệu.
Trường hợp khi giao kết hợp đồng mà một bên biết hoặc phải biết
về việc hợp đồng có đối tượng không thể thực hiện được, nhưng không
thông báo cho bên kia biết nên bên kia đã giao kết hợp đồng thì phải bồi
thường thiệt hại cho bên kia trừ trường hợp bên kia biết hoặc phải biết về
việc hợp đồng có đối tượng không thể thực hiện được (Điều 411 Bộ luật
Dân sự).
+ Vô hiệu từng phần
Khi một phần của giao dịch vô hiệu nhưng không ảnh hưởng đến
hiệu lực của các phần còn lại của hợp đồng ( Điều135 Bộ luật Dân sự).
Những hợp đồng ký vượt quá phạm vi ủy quyền thì phần vượt quá
đó bị coi là vô hiệu. Thời hiệu yêu cầu Tòa án tuyên bố hợp đồng vô hiệu
đối với các trường hợp a và b không bị hạn chế; đối với các trường hợp
khác là 2 năm kể từ ngày giao dịch được xác lập.
3.3.4.3. Xử lý hợp đồng vô hiệu
- Giao dịch vô hiệu không làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quyền,
nghĩa vụ của các bên kể từ thời điểm xác lập. Khi hợp đồng bị coi là vô
76
hiệu thì các bên phải khôi phục lại tình trạng ban đầu, hoàn trả cho nhau
những gì đã nhận; nếu không hoàn trả được bằng hiện vật thì phải hoàn
trả bằng tiền trừ trưởng hợp tài sản giao dịch, hoa lợi, lợi tức thu được bị
tịch thu theo qui định của pháp luật. Bên có lỗi gây thiệt hại phải bồi
thường (Điều137 Bộ luật Dân sự).
- Trong trường hợp giao dịch vô hiệu nhưng tài sản giao dịch là
động sản không phải đăng ký quyền sở hữu đã được chuyển giao bằng
một giao dịch khác cho người thứ ba ngay tình thì giao dịch với người thứ
ba vẫn có hiệu lực, trừ trường hợp người chiếm hữu ngay tình có được
được động sản này thông qua hợp đồng không có đền bù với người
không có quyền định đọat tài sản; trong trường hợp hợp đồng này là hợp
đồng có đền bù thì chủ sở hữu có quyền đòi lại động sản nếu động sản
đó bị lấy cắp, bị mất hoặc trường hợp khác bị chiếm hữu ngòai ý chí của
chủ sở hữu ( Điều138, 257 Bộ luật Dân sự).
- Trong trường hợp tài sản giao dịch là bất động sản hoặc là động
sản phải đăng ký quyền sở hữu đã được chuyển giao bằng một giao dịch
khác cho người thứ ba ngay tình thì giao dịch với người thứ ba bị vô hiệu,
trừ trường hợp người thứ ba ngay tình nhận được tài sản này thông qua
bán đấu giá hoặc giao dịch với người mà theo bản án, quyết định của cơ
quan Nhà nước có thẩm quyền là chủ sở hữu tài sản nhưng sau đó người
này không phải là chủ sở hữu tài sản do bản án, quyết định bị hủy, sửa
( Điều 138 Bộ luật Dân sự).
3.3.5. Thời hạn khiếu nại và khởi kiện
3.3.5.1. Thời hạn khiếu nại (Điều 318 Luật Thương mại 2005)
Nếu các bên không có thỏa thuận khác thì thời hạn khiếu nại như sau:
+ 3 tháng kể từ ngày giao hàng đối với khiếu nại về số lượng.
+ 6 tháng kể từ ngày giao hàng đối với khiếu nại về chất lượng;
trường hợp hàng hóa có bảo hành thì thời hạn khiếu nại là 3 tháng kể từ
ngày hết hạn bảo hành.
77
+ 9 tháng kể từ ngày bên vi phạm phải hoàn thành nghĩa vụ theo

hợp đồng hoặc trong trường hợp có bảo hành thì kể từ ngày hết thời hạn
bảo hành đối với khiếu nại về các vi phạm khác.
+ 14 ngày kể từ ngày giao hàng cho người nhận đối với thương
nhân kinh doanh dịch vụ logistics.
3.3.5.2. Thời hiệu khởi kiện (Điều 319 Luật Thương mại 2005)
Thời hiệu khởi kiện áp dụng đối với các tranh chấp thương mại là 2
năm kể từ thời điểm quyền và lợi ích hợp pháp bị xâm phạm.
Đối với tranh chấp về kinh doanh dịch vụ logistics, thời hiệu là 9
tháng kể từ ngày giao hàng.
78
CHƯƠNG 4
KINH DOANH DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI
4.1. KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ VÀ ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM DỊCH VỤ

4.1.1. Khái quát về dịch vụ
Ngày nay trên thế giới, nền kinh tế không chỉ đơn thuần với các sản
phẩm vật chất cụ thể, mà bên cạnh đó còn tồn tại các sản phẩm dịch vụ.
Tổng thu nhập của một quốc gia cũng như doanh thu của một doanh
nghiệp không thể không tính đến sự đóng góp của lĩnh vực dịch vụ (đặc
biệt là những ngành dịch vụ có giá trị cao). Ở các nước phát triển, tỷ trọng
dịch vụ trong tổng sản phẩm quốc dân thường rất cao: Cụ thể, ở Mỹ là
70%, ở Singapore là khoảng 80%...
Nhiều tổ chức kinh tế, cá nhân đầu tư không ít tiền của, công sức
vào các hoạt động dịch vụ, bởi nó đem lại hiệu quả kinh tế cao và đang là
xu thế của thời đại.
Ở Việt Nam, ước tính mới chỉ có khoảng 25% lực lượng lao động
làm việc trong lĩnh vực dịch vụ (10,9 triệu người). Khu vực dịch vụ đóng
góp vào GDP qua các năm như sau: 2005 là 38,5%; 2006 là 38,1%; 2007
là 38,2%; 2008 là 38,5%. Dịch vụ năm 2008 tăng 8,7-9,2%. Năm 2009,
dịch vụ chiếm tỷ trọng 39,1% trong toàn bộ nền kinh tế quốc dân và con
số này hứa hẹn sẽ tiếp tục tăng trong năm 2010 .
Dịch vụ là một ngành kinh tế quan trọng của các quốc gia và trở
thành một đối tượng nghiên cứu của các nhà khoa học. Hiện nay có nhiều
quan niệm khác nhau về dịch vụ. Theo cách chung nhất, có hai cách hiểu
như sau:
79
+ Theo nghĩa rộng:

Dịch vụ được coi là lĩnh vực kinh tế thứ 3 trong nền kinh tế. Theo
đó, những hoạt động kinh tế nằm ngoài hai ngành công nghiệp và nông
nghiệp đều thuộc ngành dịch vụ. Ở những nước phát triển, dịch vụ chiếm
60% GDP hay GNP.
+ Theo nghĩa hẹp:
Dịch vụ là những hoạt động hỗ trợ cho quá trình kinh doanh, bao
gồm các hoạt động hỗ trợ trước, trong và sau khi bán, là phần mềm của
sản phẩm được cung ứng cho khách hàng.
4.1.2. Đặc điểm của sản phẩm dịch vụ
+ Là sản phẩm vô hình, khác với các sản phẩm vật chất, sản phẩm
dịch vụ không thể nhìn thấy, tiếp xúc hay sờ mó trước lúc mua, song mức
độ vô hình ở các dịch vụ khác nhau có thể khác. nhiều dịch vụ không thể
sản xuất hàng loạt, các tiêu chuẩn của dịch vụ ít cụ thể.
+ Sản xuất và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời nên cung cầu dịch
vụ không thể tách rời nhau.
+ Dịch vụ không thể dự trữ trong kho, làm phần đệm điều chỉnh sự
thay đổi nhu cầu thị trường.
+ Chất lượng và năng suất dịch vụ rất khó đánh giá, vì nó chịu nhiều
yếu tố tác động như người bán, người mua và cả thời điểm mua bán dịch
vụ đó.
+ Là sản phẩm vô hình, dịch vụ có sự khác biệt về chi phí sản xuất
so với sản phẩm vật chất.
4.2. VAI TRÒ CỦA DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI
Dịch vụ nói chung và dịch vụ thương mại nói riêng có những vai trò
to lớn:
+ Giúp cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng hoá hơn, từ đó làm
tăng lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Rút ngắn thời gian ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Đáp ứng đầy đủ, kịp thời, thuận lợi và văn minh mọi nhu cầu của khách
80
hàng, gây được tín nhiệm và thiện cảm với khách hàng và có tác dụng thu
hút khách hàng đến với doanh nghiệp.
+ Lưu chuyển vật tư hàng hóa nhanh, bán được nhiều và nhanh
hàng, nâng cao được vòng quay của vốn lưu động.
+ Tạo ra được quan hệ mua bán rộng rãi, thanh toán tin cậy có tác
dụng lớn trong củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Dịch vụ
lập nên rào chắn, ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh.
+ Dịch vụ giúp phát triển thị trường và giữ thị trường ổn định.
+ Sử dụng hợp lý lao động xã hội, tạo ra kiểu kinh doanh thương
mại văn minh, phù hợp với sự phát triển của khoa học công nghệ mới và
tiến bộ, văn minh của nhân loại.
+ Làm thay đổi căn bản cơ cấu của nền kinh tế quốc dân. Doanh thu
từ các ngành dịch vụ trong tổng thu nhập quốc dân có tỷ trọng ngày càng
cao, đặc biệt là ở các quốc gia phát triển. Theo đà phát triển của lực
lượng sản xuất xã hội và sự tiến bộ của khoa học công nghệ, tỷ trọng dịch
vụ trong tổng sản phẩm quốc nội hoặc trong GNP ở các nước phát triển
thường khá cao (tới 80% GDP hoặc GNP).
4.3. CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI
Dịch vụ thương mại được phát triển tỷ lệ thuận với sự phát triển của
sản xuất kinh doanh. Do vậy, cùng với sự phát triển của sản xuất hàng
hoá, dịch vụ thương mại ngày càng đa dạng và phong phú. Dịch vụ
thương mại xuất hiện ở mọi giai đoạn của hoạt động bán hàng → hỗ trợ
cả trước, trong và sau khi bán hàng hoá.
Có nhiều cách phân chia các loại hình dịch vụ thương mại. Dưới
đây là một cách phân chia một số loại hình dịch vụ thương mại chủ yếu.
4.3.1. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông bổ sung (Dịch vụ mang tính
chất sản xuất)
+ Bán hàng và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách hàng
81
Việc doanh nghiệp thương mại thực hiện dịch vụ này sẽ đem đến
nhiều lợi ích cho cả doanh nghiệp sản xuất, hộ gia đình và doanh nghiệp
thương mại.
• Đối với các doanh nghiệp sản xuất, hộ gia đình: tập trung vào
việc đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, sử dụng hợp lý sức lao động và
phương tiện vận tải, giảm chi phí lưu thông.
• Đối với các doanh nghiệp thương mại: cho phép làm tốt công tác
nghiên cứu nhu cầu thị trường, phục vụ tốt yêu cầu của khách hàng, nâng
cao khả năng cạnh tranh.
Ở những nước có nền kinh tế phát triển, dịch vụ này là hình thức rất
phát triển, nó tạo ra được nguồn thu dịch vụ chủ yếu (80%) cho các
doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này.
+ Chuẩn bị hàng hoá trước khi bán và đưa vào sử dụng
Nhiều hàng hoá trước khi đưa vào sử dụng phải qua giai đoạn
chuẩn bị cho thích hợp với nhu cầu tiêu dùng. Ví dụ, sắt thép phải pha cắt
thành những phôi phẩm, thuốc trừ sâu các loại phải được pha chế, nhiều
mặt hàng tiêu dùng cũng cần được chuẩn bị trước…
Dịch vụ này cho phép tiết kiệm trong tiêu dùng, nâng cao năng suất
lao động, hạ giá thành sản phẩm, vận chuyển thuận tiện, thanh quyết toán
đơn giản.
+ Dịch vụ kỹ thuật khách hàng
Đây là hình thức dịch vụ giới thiệu hàng, hướng dẫn mua và sử
dụng hàng hoá, tổ chức bảo dưỡng máy móc thiết bị…Trong đó, dịch vụ
bảo hành sửa chữa là một loại hình dịch vụ kỹ thuật quan trọng thông qua
việc tổ chức các cửa hàng, trạm sửa chữa, bảo hành sản phẩm.
+ Dịch vụ cho thuê máy móc thiết bị
Dịch vụ này là hình thức dịch vụ thích dụng với các cơ quan nghiên
cứu khoa học kỹ thuật, thiết kế, xây dựng, thi công,…Nó áp dụng đối với:
82
+ Những loại máy móc thiết bị có giá trị cao nhưng thời gian sử
dụng ít ở các doanh nghiệp.
+ Những hàng hoá có nhu cầu sử dụng không thường xuyên.
+ Dịch vụ logistics
Là dịch vụ mà theo đó thương nhân tổ chức thực hiện một hoặc
nhiều công việc bao gồm nhận hàng, vận chuyển, lưu kho, lưu bãi, làm
thủ tục hải quan, các thủ tục giấy tờ khác, tư vấn khách hàng, đóng gói
bao bì, ký mã hiệu, giao hàng hoặc các dịch vụ khác có liên quan đến
hàng hóa theo thỏa thuận để hưởng thù lao. Kinh doanh dịch vụ logisticsn
phải theo qui định của luật thương mại của Việt Nam và quyền và nghĩa
vụ của thương nhân và các bên có liên quan.
4.3.2. Dịch vụ trong lĩnh vực lưu thông thuần tuý (Dịch vụ thương
mại thuần túy)
+ Chào hàng
Đây là hình thức tổ chức ra các điểm giới thiệu và bán trực tiếp
hàng hoá cho khách hàng. Trong hoạt động marketing, chào hàng có vị trí
rất quan trọng, vì nó sử dụng lao động nhàn rỗi ở các doanh nghiệp
thương mại, của xã hội nói chung và đưa hàng hoá gần tới nơi tiêu dùng
sản phẩm.
Muốn chào hàng có kết quả tốt, nhân viên chào hàng phải đáp ứng
các điều kiện sau:
• Hiểu rõ thị trường nơi tổ chức điểm chào hàng
• Hiểu rõ vật tư hàng hoá đem đi giới thiệu
• Biết nghệ thuật trình bày và giới thiệu sản phẩm để thuyết phục
người tiêu dung, đặc biệt đối với những hàng hoá mới. Quy trình thuyết
phục khách hàng được mô tả như sau:
Từ chưa biết
Biết
83
Ưa thích
Nảy sinh nhu cầu
Mua sản phẩm

Ví dụ: Nhân viên tiếp thị đi chào hàng các sản phẩm như dầu gội
đầu, nước rửa chén, nước lau nhà... tới tận từng hộ gia đình.
+ Quảng cáo thương mại
Quảng cáo thương mại là một hình thức truyền tin thương mại
nhằm đem đến cho những người nhận tin những hiểu biết cần thiết về
sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ bằng các phương tiện thông tin đại chúng
để lôi cuốn người mua.
Trong quản lý kinh doanh hiện nay, quảng cáo là công cụ quan
trọng của Marketing thương mại, là phương tiện để đẩy mạnh hoạt động
bán hàng. Các lợi ích của quảng cáo gồm có:
• Làm cho hàng hoá được bán nhanh hơn, nhiều hơn, nhu cầu
được đáp ứng kịp thời.
• Giúp cho người làm công tác thương mại hiểu được nhu cầu thị
trường và sự phản ứng của thị trường nhanh hơn.
• Là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh.
Trong thương mại, phương tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú,
bao gồm:
• Phương tiện quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại: biển đề
tên cơ sở kinh doanh; tủ kính quảng cáo; bày hàng ở nơi bán hàng;
quảng cáo qua người bán hàng.
• Phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới thương mại: báo chí;
Internet; đài phát thanh (radio); vô tuyến truyền hình, băng hình; quảng cáo
bằng áp phích; bao bì và nhãn hàng hoá; quảng cáo qua bưu điện.
84
Ở nước ta, ngoài các công ty chuyên làm dịch vụ quảng cáo, còn có
các bộ phận dịch vụ ở các đài phát thanh, truyền hình và các báo.
Người làm dịch vụ quảng cáo thương mại phải được cung cấp
thông tin đầy đủ, trung thực, chính xác về hàng hoá và dịch vụ của người
thuê quảng cáo; được nhận phí quảng cáo do hoàn thành hợp đồng đồng
thời chịu sự kiểm tra giám sát của người thuê quảng cáo.
Chi phí dành cho quảng cáo chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi
phí chứa trong giá bán sản phẩm (10-15%).
+ Tổ chức hội chợ, triển lãm thương mại
Là hình thức tổ chức để các tổ chức thương mại, các nhà kinh doanh
quảng cáo hàng hoá, bán hàng và nắm nhu cầu, ký kết các hoạt động kinh
tế, nhận biết ưu nhược điểm hàng hoá mình kinh doanh thông qua những
phiếu góp ý của khách tham quan hay mua hàng. Hình thức dịch vụ trên
thích dụng với những hàng hoá mới, ứ đọng chậm lưu chuyển.
• Khi tổ chức hội chợ và triển làm thương mại, các doanh nghiệp
cần chú ý những điểm sau:
• Khai thác triệt để hội chợ quảng cáo cho hàng hoá của mình.
• Nghệ thuật quảng cáo ở đây có vai trò vô cùng quan trọng, nâng
cao uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm; nắm bắt chính xác nhu cầu
thị trường; tìm hiểu thêm bạn hàng.
• Tận dụng mọi điều kiện có thể để bán hàng và thông qua hội
chợ, triển lãm thương mại để ký kết các hợp đồng kinh tế tiếp theo.
+ Dịch vụ tư vấn, ghép mối
Dịch vụ này thực hiện tư vấn, ghép mối người sản xuẩt, người tiêu
dùng. Những doanh nghiệp kinh doanh lớn, có uy tín thường mở văn
phòng tư vấn về hoạt động thương mại, giúp cho các doanh nghiệp kinh
doanh có hiệu quả.
Doanh nghiệp kinh doanh thương mại nhờ nắm được khả năng của
người sản xuất (cung) và yêu cầu của người tiêu dùng (cầu) nên có thể
85
thực hiện ghép nối hợp lý sản xuất và tiêu dùng, đưa cung - cầu gặp nhau
trên thị trường.
+ Dịch vụ giám định hàng hoá
Là dịch vụ thương mại do một tổ chức giám định độc lập thực hiện.
Mục đích của giám định là xác định tình trạng thực tế của hàng hoá theo
yêu cầu của khách hàng (cá nhân, cơ quan, tổ chức), nhất là trong hoạt
động xuất nhập khẩu hay có tranh chấp trong hợp đồng.
Giám định hàng hoá bao gồm: giám định về số lượng, chất lượng,
quy cách bao bì, giá trị hàng hoá, tổn thất, an toàn, vệ sinh và các yêu cầu
khác, theo hợp đồng ký kết với khách hàng (các bên trong hợp đồng mua
bán) hay theo yêu cầu của cơ quan Nhà nước và nhận phí giám định theo
thoả thuận với khách hàng.
+ Uỷ thác mua bán hàng hoá
Uỷ thác mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó bên
được uỷ thác thực hiện việc mua bán hàng hoá với danh nghĩa của mình
theo những điều kiện đã thoả thuận với bên uỷ thác và được nhận phí uỷ
thác. Bên được uỷ thác mua bán hàng hoá là thương nhân kinh doanh
mặt hàng phù hợp với hàng hoá được uỷ thác và thực hiện mua bán hàng
hoá theo những điều kiện đã thoả thuận với bên uỷ thác. Bên uỷ thác mua
bán hàng hoá là thương nhân hoặc không phải là thương nhân giao cho
bên được uỷ thác thực hiện mua bán hàng hoá theo yêu cầu của mình và
phải trả phí uỷ thác.
+ Đại lý thương mại
Đại lý mua bán hàng hoá là hành vi thương mại, theo đó bên giao
đại lý và bên đại lý thoả thuận việc bên đại lý nhân danh mình mua hoặc
bán hàng hoá cho bên giao đại lý để hưởng thù lao.
Hàng hoá của đại lý mua bán phải phù hợp với giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh của các bên. Bên giao đại lý là thương nhân giao
hàng hoá cho đại lý bán hoặc giao tiền mua hàng cho đại lý mua. Bên đại
86
lý là thương nhân nhận hàng hoá để làm đại lý bán hoặc nhận tiền mua
hàng để làm đại lý mua.
+ Khuyến mại
Khuyến mại là hoạt động xúc tiến thương mại của thương nhân
nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ bằng cách dành
cho khách hàng những lợi ích nhất định.
Thương nhân kinh doanh hàng hóa, dịch vụ có quyền tổ chức
khuyến mại hoặc thuê thương nhân kinh doanh dịch vụ khuyến mại thực
hiện việc khuyến mại cho mình. Thương nhân trực tiếp khuyến mại hàng
hóa, dịch vụ mà mình kinh doanh. Thương nhân kinh doanh dịch vụ
khuyến mại hàng hóa, dịch vụ của thương nhân khác theo thỏa thuận
bằng hợp đồng với thương nhân đó. Trước khi thực hiện hoạt động
khuyến mại, thương nhân phải đăng ký và sau khi kết thúc hoạt động
khuyến mại, thương nhân phải thông báo kết quả với cơ quan quản lý nhà
nước về thương mại.
4.3.3. Dịch vụ trong quản lý kinh doanh (Tìm hiểu thêm ở Luật Thương
mại Việt Nam năm 2005)
+ Đại diện cho thương nhân
Người đại diện cho thương nhân là một thương nhân nhận uỷ
nhiệm của một thương nhân khác để thực hiện các hoạt động thương mại
với danh nghĩa và theo sự chỉ dẫn của thương nhân đó và được hưởng
thù lao về việc đại diện. Người được đại diện là thương nhân uỷ nhiệm
cho thương nhân khác làm người đại diện cho mình. Trong trường hợp
thương nhân cử người của mình để làm đại diện cho chính mình thì áp
dụng các quy định của Bộ luật dân sự.
+ Môi giới thương mại
Người môi giới thương mại là thương nhân làm trung gian cho các
bên mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại trong việc đàm
phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ thương mại
và được hưởng thù lao theo hợp đồng môi giới.
87
+ Dịch vụ tư vấn
Những doanh nghiệp kinh doanh lớn, có uy tín thường mở văn
phòng tư vấn về hoạt động thương mại hoặc thuê những chuyên gia giỏi
làm cố vấn cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn
(ví dụ ở các ngân hàng lớn ).
88
CHƯƠNG 5
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG
NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
5.1. DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

5.1.1. Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp thương mại ở
nước ta
Trong nền kinh tế, do phân công lao động xã hội và chuyên môn hóa
sản xuất gây ra sự tách biệt nhất định giữa sản xuất với tiêu dùng cả về
số lượng, thời gian và không gian. Chính sự tách biệt này đòi hỏi phải có
sự trao đổi sản phẩm giữa các đơn vị chuyên môn hóa với nhau. Trao đổi
sản phẩm có thể diễn ra dưới hình thức hiện vật, tiền tệ, phạm vi trao đổi
và phương thức trao đổi khác nhau. Doanh nghiệp thương mại ra đời như
một tất yếu khách quan của quá trình trao đổi gián tiếp giữa người sản
xuất với người tiêu dùng thông qua người trung gian. Nhờ có sự ra đời
của người trung gian mà người sản xuất không phải lo tiêu thụ sản phẩm,
người tiêu dùng được phục vụ thuận lợi hơn, số lượng các mối quan hệ
kinh tế trong sản xuất kinh doanh giảm bớt so với phương thức trao đổi
trực tiếp, tạo điều kiện dễ dàng về quản lý cho xã hội. Những người trung
gian trong trao đổi tạo nên một nghề mới - nghề mua bán hàng hóa cho
xã hội và trở thành các DNTM ngày nay. Với sự ra đời của doanh nghiệp
thương mại làm cho quá trình mua bán hàng hóa trở bên thuận lợi và đạt
hiệu quả cao hơn. Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp chuyên
hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hóa và thực hiện các hoạt động
dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm thu lợi nhuận. Đó
chính là các tổ chức kinh tế được Nhà nước thành lập hoặc thừa nhận
đảm nhiệm chức năng lưu thông hàng hóa, dịch vụ trên thị trường.
Quá trình hình thành và phát triển các doanh nghiệp thương mại
như một ngành của nền kinh tế quốc dân ở Việt Nam gắn liền với công
89
cuộc đấu tranh dựng nước và giữ nước, gắn liền với quá trình phát triển
lực lượng sản xuất, quan hệ sản xuất và hoàn thiện cơ chế quản lý kinh tế
ở nước ta.
Ngày 26/11/1946, Hồ Chủ tịch ký sắc lệnh 220/SL thành lập Sở Mậu
dịch Trung ương trong cơ cấu Bộ Kinh tế của Chính phủ nước Việt Nam
dân chủ cộng hòa, đánh dấu sự ra đời của ngành thương mại. Hệ thống
các doanh nghiệp thương mại Việt Nam đã trải qua các thời kỳ phát triển
khác nhau của đất nước. Mỗi thời kỳ lại chia thành các giai đoạn nhỏ với
các đặc trưng khác nhau.
* Thời kỳ 1955 - 1975: Thời kỳ hình thành, phát triển thương mại
quốc doanh, phục vụ xây dựng chủ nghĩa xã hội ở miền Bắc và đấu tranh
giải phóng miền Nam, thống nhất đất nước.
+ Giai đoạn 1955 - 1957: Đây là giai đoạn khôi phục kinh tế và hàn
gắn vết thương chiến tranh. Nền kinh tế miền Bắc sau chiến tranh vốn đã
lạc hậu còn bị tàn phá nghiêm trọng. Nhiệm vụ chủ yếu của ba năm (1955
- 1957) là khôi phục lại sản xuất, ổn định đời sống của nhân dân, trước
hết là sản xuất nông nghiệp, tiểu thủ công nghiệp và những nhà máy, xí
nghiệp bị tàn phá. Đảng và Chính phủ ta đã chủ trương chia ruộng đất
cho nông dân, đồng thời tích cực xây dựng những cơ quan quản lý kinh tế
của Nhà nước. Đó là các Bộ quản lý sản xuất và lưu thông trong nền kinh
tế quốc dân. Bộ Nội thương thành lập các tổng công ty ngành hàng và
chịu trách nhiệm thu mua, đặt hàng, phân phối cho các nhu cầu trong nền
kinh tế quốc dân. Thời kỳ này còn tồn tại các nhà tư sản thương mại và
những người buôn bán nhỏ cùng làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa tiêu
dùng trong nền kinh tế quốc dân. Đối với hàng nhập ngoại, Bộ Ngoại
thương chịu trách nhiệm đặt hàng, quan hệ với các nước theo hiệp định
đã ký kết của Chính phủ để nhập hàng về, giao cho Bộ Nội thương hoặc
tận các công trình xây dựng cơ bản (đối với thiết bị toàn bộ).
+ Giai đoạn 1958 - 1960: Giai đoạn ba năm cải tạo và phát triển kinh tế.
90
Sau ba năm khôi phục kinh tế và hàn gắn các vết thương chiến
tranh, nền kinh tế miền Bắc đã được khôi phục, chủ trương của Đảng và
Nhà nước ta giai đoạn này là tiến hành cải tạo công thương nghiệp tư bản
tư doanh cũng như cải tạo nông nghiệp. Lúc này ở miền Bắc nước ta còn
gần 2.000 hộ tư sản và 300.000 người buôn bán nhỏ (tiểu thương). Với
thành phần kinh tế tư nhân nhỏ bé, Đảng và Nhà nước ta chủ trương cải
tạo hòa bình bằng công tư hợp doanh và thông qua các hình thức gia
công đặt hàng, kinh tiêu, đại lý, xí nghiệp hợp tác và hợp tác xã để tiến
hành cải tạo. Đối với những người buôn bán nhỏ chủ yếu đưa vào các
hợp tác xã mua bán, kinh tiêu và chuyển một bộ phận lớn sang sản xuất.
Thực chất của công cuộc cải tạo là xã hội hóa các quan hệ sở hữu nhỏ
trong thương mại. Qua công cuộc cải tạo này, thương mại trong nền kinh
tế quốc dân chỉ còn hai thành phần là thương mại quốc doanh (Nhà nước)
và thương mại tập thể. Thành phần buôn bán nhỏ vẫn còn nhưng không
đáng kể trong nền kinh tế và chỉ còn lưu thông các hàng có tính chất địa
phương và bán lại những mặt hàng của mậu dịch.
+ Giai đoạn từ 1961 đến 1975: Giai đoạn củng cố và phát triển các
loại hình doanh nghiệp thương mại theo mô hình chủ nghĩa xã hội trên
miền Bắc. Ở giai đoạn này nhiệm vụ đặt ra là xây dựng chủ nghĩa xã hội
ở miền Bắc, thực hiện nhiệm vụ công nghiệp hóa xã hội chủ nghĩa và tiếp
tục chi viện cho sự nghiệp giải phóng miền Nam.
Từ 1961 - 1965 trên miền Bắc thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ
nhất. Để phù hợp với cách quản lý theo mô hình kế hoạch hóa tập trung,
tháng 10/1961 Tổng cục Vật tư được thành lập. Những tư liệu sản xuất
chủ yếu như máy móc, thiết bị, xăng dầu, kim khí, than, xi măng... Nhà
nước giao cho Tổng cục Vật tư quản lý và có nhiệm vụ phân phối và lưu
thông theo kế hoạch, đồng thời làm nhiệm vụ quản lý dự trữ nhà nước.
Bộ Nội thương đến giai đoạn này chỉ còn làm nhiệm vụ quản lý và tổ chức
lưu thông hàng tiêu dùng và những tư liệu sản xuất khác ngoài những loại
91
Nhà nước đã giao cho Tổng cục Vật tư và các Bộ, ngành quản lý sản xuất
khác (vật tư chuyên dùng). Bộ Ngoại thương thực hiện nhiệm vụ ký kết
đơn hàng nhập ngoại theo hiệp định của Chính phủ và nhập hàng từ
nước ngoài về giao cho Tổng cục vật tư và Bộ Nội thương cung ứng hàng
hóa cho các nhu cầu trong nền kinh tế quốc dân. Hệ thống kinh doanh
của ba cơ quan nhà nước làm nhiệm vụ lưu thông hàng hóa trong nền
kinh tế quốc dân được thành lập theo hai cấp: Tổng Công ty - công ty ở
các đầu mối (Bộ Ngoại thương); công ty khu vực (Tổng cục Vật tư); công
ty tỉnh, thành phố (Bộ Nội thương). Dưới các tổng công ty có trạm, ban
tiếp nhận, tổng kho và các kho khu vực; dưới các công ty khu vực có các
trm, ban tiếp nhận, cửa hàng đặt theo vùng trực thuộc. Ngoài ba cơ quan
chuyên làm nhiệm vụ phân phối và lưu thông hàng hóa, các Bộ, Tổng cục
quản lý sản xuất cũng có hệ thống lưu thông vật tư chuyên dùng của
ngành mình. Ví dụ; Bộ Nông nghiệp có Cục Tư liệu sản xuất nông nghiệp,
Bộ Nông trường có Cục Cung tiêu, Bộ Công nghiệp nặng có Cục Vật tư
v.v... Đây là những doanh nghiệp thương mại hàng hóa nhà nước và phát
triển thành các công ty thương mại quốc doanh (nhà nước) ở nước ta
hiện nay.
Ngày 5-8-1964 đế quốc Mỹ gây ra cái gọi là "sự kiện vịnh Bắc Bộ"
và đem không quân ra đánh phá miền Bắc, từ đây chấm dứt tình hình xây
dựng và phát triển kinh tế trong hòa bình, Đảng và Nhà nước ta chủ
trương; tiếp tục nhiệm vụ sản xuất và chống chiến tranh phá hoại của đế
quốc Mỹ, tiếp tục ủng hộ sự nghiệp giải phóng miền Nam. Chủ trương
chuyển hướng trong quản lý kinh tế: sơ tán, phân tán các xí nghiệp của
các Bộ, ngành ra các tỉnh, xa thành phố để tiếp tục sản xuất. Sau đó thực
hiện phân cấp quản lý kinh tế cho tỉnh, thành phố. Các xí nghiệp ở các
tỉnh, các doanh nghiệp thương nghiệp, hợp tác xã, công tư hợp doanh
v.v... được giao cho tỉnh, thành phố trực tiếp quản lý. Sự phân cấp này đã
xuất hiện thành phần kinh tế nhà nước do các cấp tỉnh, thành phố trực
92
tiếp quản lý. Đến năm 1967 đế quốc Mỹ ngừng đánh phá. Người ta gọi
cuộc chiến tranh phá hoại bằng không quân từ 5-8-1964 đến 1-11-1968 là
cuộc chiến tranh phá hoại lần thứ nhất. Sau một thời gian ngắn ngừng
cuộc chiến tranh bằng không quân, từ đầu năm 1972 đến 27-1-1973 đế
quốc Mỹ lại tiếp tục cuộc chiến tranh phá hoại bằng không quân lần thứ
hai với mức độ ác liệt hơn, đặc biệt dùng cả máy bay B52 và đánh vào Hà
Nội. Tuy cuộc chiến tranh phá hjoại và cuộc phong tỏa bằng đường biển
đã gây cho chúng ta rất nhiều khó khăn nhưng vẫn không cứu vãn được
sự sụp đỗ của ngụy quyền ở miền Nam. Ngày 30-4-1975 miền Nam được
hoàn toàn giải phóng và đất nước được thống nhất.
* Thời kỳ 1976 đến năm 1985: Đây là thời kỳ thống nhất đất nước.
Sau khi giải phóng miền Nam, chúng ta đã tiến hành cải tạo các thành
phần kinh tế ở miền Nam và triển khai mô hình của miền Bắc ra cả nước.
Với sự chi viện của miền Bắc, chỉ trong thời gian không dài, chúng ta đã
xây dựng được mô hình kinh tế theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung. Đến
những năm 1981, Đảng và Nhà nước ta chủ trương phân cấp quản lý
kinh tế cho cấp huyện và tiến hành xây dựng huyện thành cấp cơ bản
quản lý kinh tế. Huyện được phân cấp trực tiếp quản lý kinh tế quốc
doanh (nhà nước) cả sản xuất và lưu thông chủ yếu là nông trường, trạm,
trại, cơ khí nông lâm ngư nghiệp và hợp tác xã.
Sự phân cấp quản lý cho cấp huyện đã hình thành trong nền kinh tế
quốc dân nước ta ba cấp quản lý kinh tế là; Trung ương (các Bộ, Tổng
cục); tỉnh, thành phố (thường gọi là địa phương) và huyện.
* Đặc điểm của cơ chế quản lý kinh tế theo mô hình kế hoạch
hóa tập trung, ưu và nhược điểm
+ Đặc điểm
Cơ chế quản lý kinh tế theo mô hình chủ nghĩa xã hội mà những
năm qua chúng ta đã xây dựng trên miền Bắc và sau đó mở rộng ra trong
phạm vi cả nước lấy kế hoạch hóa là công cụ trung tâm có đặc điểm sau:
93
- Nền kinh tế chỉ có hai hình thức sở hữu về tư liệu sản xuất chủ yếu
là sở hữu quốc doanh (nhà nước) và sở hữu tập thể (hợp tác xã) cũng do
Nhà nước tổ chức và điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Nhà nước tổ chức và trực tiếp quản lý, trực tiếp điều hành toàn bộ
nền kinh tế quốc dân thông qua các cấp chính quyền từ Trung ương đến
huyện, xã.
- Công cụ chủ yếu để quản lý và điều hành nền kinh tế và các
ngành, các tổ chức và đơn vị kinh tế là kế hoạch hóa. Sản xuất, cung
ứng, tiêu thụ sản phẩm theo chỉ tiêu kế hoạch. Chỉ tiêu kế hoạch được
giao từ cấp quản lý kinh tế trực tiếp.
- Về phân phối và lưu thông vật tư hàng hóa. Phân phối chỉ tiêu đối
với các loại vật tư kỹ thuật, các hàng tiêu dùng thiết yếu (vải, gạo, thịt,
đường...) theo chỉ tiêu hiện vật, định lượng; theo địa chỉ cụ thể đến tận
đơn vị sản xuất, đến người tiêu dùng với giá cả quy định. Về chỉ tiêu phân
phối, phân theo cấp quản lý kinh tế trực tiếp.
Tổ chức các cơ quan (doanh nghiệp lưu thông vật tư hàng hóa) chỉ
có thành phần kinh tế nhà nước trong phạm vi cả nước, trên phạm vi một
tỉnh, thành phố hoặc một huyện, thị xã. Các hợp tác xã mua bán, hợp tác
xã tiêu thụ chỉ là khâu bán lẻ cuối cùng, thực hiện các chỉ tiêu phân phối
và mua bán các hàng hóa có tính địa phương và tại chỗ.
+ Ưu điểm
Quản lý kinh tế theo mô hình chủ nghĩa xã hội mà chúng ta xây
dựng trong thời gian qua đã tỏ ra có những ưu điểm nhất định; Nhà nước
tập trung lực lượng vật chất; sức của, sức người vào tay mình, có thể
thực hiện được các nhiệm vụ lớn của Nhà nước như xây dựng, quốc
phòng v.v... thực hiện được bình đẳng xã hội; xóa bỏ bóc lột, thất nghiệp,
ổn định tình hình xã hội v.v...
+ Nhược điểm
Quản lý theo mô hình trên cũng có nhiều nhược điểm: Nhược điểm
lớn nhất là lãnh phí các nguồn lực để nâng cao đời sống của toàn dân;
94
khoa học kỹ thuật công nghệ mới chậm được phát triển và áp dụng trong
sản xuất; sản xuất kinh doanh phát triển chậm, năng suất, chất lượng,
hiệu quả thấp; sản phẩm ngày càng ít, càng mở rộng phân phối. Bộ máy
quản lý ngày càng cồng kềnh, nặng nề, quan liêu, tham nhũng phát triển...
* Thời kỳ từ 1986 đến nay
Chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo
định hướng xã hội chủ nghĩa.
Thấy rõ những nhược điểm của cơ chế quản lý kinh tế cũ, Đảng ta
đã quyết định; Xóa bỏ cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu, bao cấp,
chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước theo
định hướng xã hội chủ nghĩa. Để chuyển nền kinh tế theo hướng mới,
Đảng ta đã đề ra hướng chuyển: từ nền kinh tế một thành phần phát triển
thành nền kinh tế năm thành phần, xóa bỏ phân phối hiện vật, chuyển
sang kinh tế hàng hóa, từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển
sang cơ chế thị trường, bảo đảm quyền độc lập, tự chủ, tự trang trải của
các đơn vị sản xuất kinh doanh và từ nền kinh tế đóng cửa chuyển sang
nền kinh tế mở cửa, kêu gọi các nước đầu tư vào nước ta.
Qua hai mươi năm thực hiện cơ chế đổi mới, kinh tế thị trường có
sự quản lý của Nhà nước đã nổi bật những đặc trưng của nó là: Tính tự
chủ của các doanh nghiệp được đề cao; hàng hóa - dịch vụ ngày càng
phong phú; giá cả hình thành trên thị trường; đã xuất hiện cạnh tranh giữa
các nhà cung cấp hàng hóa - dịch vụ; quan hệ kinh tế mở, xóa được quan
hệ kinh tế khép kín, tự cấp tự túc...
Chuyển sang cơ chế kinh tế mới có những ưu điểm nổi bậc như:
Năng suất, chất lượng và hiệu quả cao; nền kinh tế năng động, luôn luôn
đổi mới mặt hàng, chất lượng, công nghệ, thị trường; nền kinh tế dư thừa
hàng hóa và dịch vụ và các doanh nghiệp tự điều chỉnh hoạt động của
mình theo nhu cầu của thị trường. Thời kỳ các doanh nghiệp thương mại
tự đổi mới để nâng cao khả năng cạnh tranh và chủ động hội nhập vào thị
trường quốc tế.
95
Nhưng nền kinh tế theo cơ chế thị trường cũng có những khuết tật
ngay trong bản chất của nó. Đó là: thất nghiệp, bóc lột, cạnh tranh dẫn
đến độc quyền; bất bình đẳng, sự phân hóa giai cấp, phân hóa giàu
nghèo phát triển. Vì mục đích lợi nhuận một số ngành, một số lĩnh vực sẽ
được đầu tư phát triển cao, một số ngành, lĩnh vực không được đầu tư,
phát triển trí tuệ, lạc hậu, nền kinh tế bị méo mó. Để kiếm lợi nhuận các
doanh nghiệp ít chú ý đến bảo vệ môi trường cảnh quan, vệ sinh... làm
phương hại tới lợi ích chung. Đồng tiền là vật ngang giá chung, làm tha
hóa một bộ phận xã hội lấy tiền làm mục đích như tệ làm hàng giả, buôn
lậu và các hiện tượng gian lận thương mại khác gia tăng. Đặc biệt, ở
những vùng cao, vùng sâu, vùng xa (biên giới, hải đảo, các nhu cầu về
hàng hóa, dịch vụ không được thỏa mãn, các tổ chức (đơn vị) hoạt động
thương mại nhỏ bé, thưa thớt, thường xa các thôn bản... Ngược lại, ở các
thành phố, thị xã, thương mại dịch vụ phát triển mạnh tạo ra sự dư thừa
hàng hóa dịch vụ.
5.1.2. Các loại hình doanh nghiệp thương mại
Trong những năm qua, với đường lối phát triển kinh tế nhiều thành
phần, các loại hình DNTM lại càng trở nên phong phú, đa dạng:
+ Căn cứ vào tính chất các mặt hàng kinh doanh
- DNTM kinh doanh chuyên môn hóa: đó là các doanh nghiệp
chuyên kinh doanh một hoặc một số mặt hàng có cùng công dụng, cùng
trạng thái tính chất hoặc phục vụ cho những nhu cầu nhất định trong nền
kinh tế quốc dân.
- DNTM kinh doanh tổng hợp: là các doanh nghiệp kinh doanh nhiều
mặt hàng có công dụng, trạng thái khác nhau phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng trên phạm vi lãnh thổ nhất định. Ví dụ: Các công ty của tỉnh (thành
phố), quận (huyện) thường là các đơn vị kinh doanh tổng hợp.
- DNTM đa dạng hóa kinh doanh: là các doanh nghiệp kinh doanh
nhiều mặt hàng (giống kinh doanh tổng hợp) và nhiều lĩnh vực kinh doanh
như sản xuất, dịch vụ kinh doanh hàng hóa...
96
+ Theo quy mô của doanh nghiệp

- DNTM có quy mô nhỏ
- DNTM có quy mô vừa
- DNTM có quy mô lớn
Để xếp loại doanh nghiệp người ta thường căn cứ vào hệ thống các
tiêu thức khác nhau. Đối với DNTM, tiêu thức để xếp loại doanh nghiệp
theo quy mô là số vốn kinh doanh, số lượng lao động, doanh số hàng hóa
lưu chuyển hàng năm, phạm vi địa bàn kinh doanh...
Trong thực tế, người ta coi các tập đoàn kinh doanh, các Tổng công
ty 90 và 91 là các doanh nghiệp có quy mô lớn. Còn lại là các doanh
nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp thương mại ở Việt Nam đa số là
các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+ Theo chế độ sở hữu tư liệu sản xuất
- Doanh nghiệp thương mại nhà nước: Doanh nghiệp thương mại
nhà nước là một đơn vị kinh tế do nhà nước quản lý, đầu tư vốn, tư liệu
sản xuất, tuyển dụng lao động để tiến hành hoạt động kinh doanh thương
mại phù hợp với cơ chế thị trường định hướng XHCN.
- Doanh nghiệp thương mại tập thể (các Hợp tác xã): Hợp tác xã là
tổ chức kinh tế tự chủ do những ngươì lao động có nhu cầu, lợi ích
chung, tự nguyện cùng góp vốn, góp sức lập ra theo qui định của pháp
luật để phát huy sức mạnh của tập thể và của từng xã viên nhằm giúp
nhau thực hiện có hiệu quả hơn các hoạt động sản xuất kinh doanh, dịch
vụ và cải thiện đời sống, góp phần phát triển kinh tế xã hội của đất nước.
(Luật Hợp tác xã có hiệu lực từ ngày 01/01/1997)
- Công ty trách nhiệm hữu hạn:
• Công ty trách nhiệm hữu hạn có hai thành viên trở lên là công ty
trong đó:
 Thành viên chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa
vụ tài sản khác của doanh nghiệp thương mại trong phạm vi số vốn đã
cam kết góp vào công ty.
97
 Phần vốn góp của các thành viên chỉ được chuyển nhượng
theo quy định tại Điều 44 của Luật Doanh nghiệp 2005.
 Thành viên có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng thành viên
không vượt quá 50 thành viên.
 Công ty trách nhiệm hữu hạn không được quyền phát hành
cổ phiếu, công ty TNHH có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh.
• Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên:
 Là doanh nghiệp do một tổ chức làm chủ sở hữu; chủ sở
hữu chịu trách nhiệm về các khoản nợ và các nghĩa vụ tài sản khác của
doanh nghiệp trong phạm vi số vốn điều lệ của doanh nghiệp.
 Chủ sở hữu của công ty có quyền chuyển nhượng toàn bộ
hoặc một phần vốn điều lệ của công ty cho tổ chức, cá nhân khác.
- Công ty cổ phần:
• Vốn điều lệ được chia thành nhiều phần bằng nhau gọi là cổ phần.
• Cổ đông chỉ chịu trách nhiệm về nợ và các nghĩa vụ tài sản khác
của doanh nghiệp trong phạm vi số vốn đã góp vào doanh nghiệp.
• Cổ đông có quyền tự do chuyển nhượng cổ phần của mình cho
người khác.
• Cổ đông có thể là tổ chức, cá nhân; số lượng cổ đông tối thiểu là
3 cổ đông và không hạn chế số lượng tối đa.
• Công ty cổ phần có quyền phát hành chứng khoán ra công chúng
theo quy định của pháp luật về chứng khoán.
• Công ty cổ phần có tư cách pháp nhân kể từ ngày được cấp giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh.
- Công ty hợp danh:
• Là sự liên kết một cách tự nguyện, được thiết lập để kinh doanh
và nhằm mục tiêu lợi nhuận.
98
• Sự liên kết của hai hay nhiều người.

• Đồng sở hữu (cùng chia sẻ rủi ro, cùng chia sẻ lợi nhuận và chia
sẻ việc quản lý…).
• Thành viên góp vốn chỉ chịu trách nhiệm về các khoản nợ của
công ty trong phạm vi số vốn đã góp vào công ty.
• Không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào.
- Doanh nghiệp tư nhân:
• Doanh nghiệp tư nhân là doanh nghiệp do một cá nhân làm chủ
và tự chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về mọi hoạt động
của doanh nghiệp.
• Không được phát hành bất kỳ loại chứng khoán nào.
• Mỗi cá nhân chỉ được quyền thành lập một doanh nghiệp tư nhân.
+ Theo phân cấp quản lý:
- DNTM do Trung ương quản lý: bao gồm các DNTM do các Bộ, các
ngành của Trung ương quản lý, như DNTM của Bộ thương mại, của các
Bộ các ngành khác trong nền kinh tế quốc dân.
- DNTM do các địa phương quản lý: Bao gồm các DNTM thuộc các
tỉnh, thành phố, quận (huyện), thị trấn, thị xã quản lý. Các doanh nghiệp
địa phương quản lý đại đa số là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, kinh doanh
tổng hợp trên địa bàn của địa phương.
Không thuộc loại hình doanh nghiệp, ở Việt Nam còn có hệ thống
những người buôn bán nhỏ, đó là các hộ cá thể có các cửa hàng, quầy
hàng kinh doanh các hàng hoá phục vụ nhu cầu tiêu dùng của nhân dân.
5.2. CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
5.2.1. Các chức năng của doanh nghiệp thương mại
Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp thương mại có các
chức năng:
+ Phát hiện nhu cầu về hành hóa, dịch vụ trên thị trường và tìm
mọi cách để thỏa mãn nhanh chóng các nhu cầu đó.
99
Ra đời từ sự phát triển của sản xuất và phân công lao động xã hội,
DNTM trở thành bộ phận trung gian độc lập giữa sản xuất với tiêu dùng,
thực hiện chức năng phục vụ nhu cầu của sản xuất, tiêu dùng về các loại
hành hóa, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Nếu không phục vụ một
cách hữu ích cho sản xuất và tiêu dùng, các DNTM không còn là những
trung gian cần thiết và không còn lý do để tồn tại trong nền kinh tế. Muốn
phục vụ sản xuất và tiêu dùng trong đời sống của nhân dân một cách có
hiệu quả, các DNTM cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường để
phát hiện, tìm ra những chủng loại hàng hóa, dịch vụ mà thị trường có nhu
cầu và tìm mọi cách tạo ra chúng nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu đó của
khách hàng. Bởi vậy, trong mọi hoạt động kinh doanh của DNTM, phải có
bộ phận chuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường, phải đặt công tác nghiên
cứu thị trường lên đúng tầm quan trọng của nó mới mong thỏa mãn nhu
cầu, tìm kiếm lợi nhuận và phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Phải không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường diễn ra sự cạnh tranh
gay gắt giữa các đơn vị trong ngành kinh doanh, giữa trong ngành với
ngoài ngành và với thị trường quốc tế trên một quy mô rộng lớn và ngày
càng khốc liệt. Để có thể tồn tại và phát triển, trước hết các DNTM phải là
người "hậu cần" tốt của sản xuất và tiêu dùng, đem đến cho khách hàng
những hàng hóa đủ về số lượng, tốt về chất lượng, đồng bộ về cơ cấu,
kịp thời gian với giá cả hợp lý. Thứ hai, các DNTM không chỉ làm nhiệm
vụ lưu thông sản phẩm đơn thuần mà phải tác động vào sản xuất, tạo ra
hàng hóa theo nhu cầu, làm cho "nhu cầu của người tiêu dùng trở thành
động cơ tư tưởng, động cơ bên trong thúc đẩy sản xuất". Trong những
điều kiện có thể phải tham gia hoàn thiện sản phẩm như phân loại, chọn
lọc, đóng gói, sơ chế, gia công chế biến làm cho hàng hóa thích hợp với
nhu cầu. Bởi vậy, tiếp tục quá trình sản xuất trong lưu thông, hoàn thiện
sản phẩm, tạo mọi điều kiện thuận lợi cho sản phẩm sẵn sàng bước vào
tiêu dùng là chức năng quan trọng của kinh doanh thương mại. Thứ ba,
100
kinh doanh thương mại trong kinh tế thị trường thực sự là cuộc "chạy đua
không có đích cuối cùng", để nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng các DNTM phải nghiên cứu thực hiện hoạt động dịch vụ phục
vụ khách hàng. Dịch vụ không chỉ là phương tiện nâng cao chất lượng
phục vụ tiêu dùng mà còn là phương tiện cạnh tranh có hiệu quả với các
đối thủ cạnh tranh để giành được khách hàng mở rộng thị trường, nâng
cao hiệu quả kinh doanh.
+ Giải quyết tốt các mối quan hệ trong nội bộ doanh nghiệp và
quan hệ giữa doanh nghiệp với bên ngoài.
Doanh nghiệp thương mại như một thực thể tồn tại trong môi trường
kinh doanh, một mặt bị tác động bởi các yếu tố của môi trường kinh
doanh và mặt khác lại tác động lại môi trường kinh doanh. Sự thành công
trong kinh doanh chỉ đến với doanh nghiệp khi phối hợp tốt nhất các yếu
tố bên trong và bên ngoài. Giải quyết tốt các mối quan hệ bên trong và
bên ngoài là việc cần thiết để tạo ra sự phối hợp nhịp nhàng đó.
Mục tiêu giải quyết tố mối quan hệ bên trong doanh nghiệp là làm
cho mọi người thân thiện, hiểu biết lẫn nhau, hiểu biết được mục tiêu
nhiệm vụ của doanh nghiệp, từ đó quy tụ được sức mạnh của mọi người,
mọi bộ phận đoàn kết, quyết tâm phấn đấu vì mục tiêu chung. Đây là một
nguồn lực quan trọng của doanh nghiệp để vượt qua khó khăn, phát triển
kinh doanh. Muốn vậy, phải giải quyết tốt quan hệ giữa các thành viên
trong doanh nghiệp với nhau, muốn quan hệ giữa công nhân với giám
đốc, với các bộ phận chức năng và giữa những người lãnh đạo với nhau.
Giải quyết mối quan hệ bên trong là cơ sở, là nền tảng để giải quyết
mối quan hệ bên ngoài của DNTM. Đó là quan hệ DNTM với bạn hàng;
người cung ứng; với cơ quan cấp trên; với cơ quan quản lý chức năng có
liêm quan như tài chính, ngân hàng...; nhất là với khách hàng và đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp. Các mối quan hệ bên trong, bên ngoài tạo
nên "văn hóa doanh nghiệp". Cùng với trình độ công nghệ, bản sắc văn
hóa doanh nghiệp quyết định thành bại trong kinh doanh. Ngày nay, ở
101
Nhật Bản có cả một trường phái chuyên nghiên cứu tích truyện của Trung
Quốc để vận dụng trong kinh doanh và đã thu được nhiều thành công.
5.2.2. Nhiệm vụ của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế
quốc dân
+ Kinh doanh đúng theo ngành, nghề đã đăng ký và mục đích
thành lập doanh nghiệp
Theo khuôn khổ pháp luật của Việt Nam, các DNTM có quyền tự do
kinh doanh và chủ động trong mọi hoạt động kinh doanh. Thực hiện
quyền tự do kinh doanh, các DNTM trên cơ sở tổ chức nghiên cứu chu kỳ
sống của sản phẩm kết hợp với tiềm năng kinh doanh của doanh nghiệp
để lựa chọn quy mô ngành nghề kinh doanh. Như vậy, trên cơ sở đăng ký
kinh doanh, DNTM sẽ tổ chức bộ máy, thực hiện các nghiệp vụ kinh
doanh để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về những loại hàng
hóa và dịch vụ mà doanh nghiệp đã đăng ký kinh doanh. Trong quá trình
hoạt động, nếu cần thay đổi, bổ sung hoặc mở rộng mặt hàng và lĩnh vực
kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải làm đơn khai báo và đăng ký
lại với cơ quan đã đăng ký kinh doanh. Sau khi được chấp nhận mới tiến
hành kinh doanh.
+ Quản lý tốt lao động, vật tư, tiền vốn, để không ngừng nâng
cao hiệu quả kinh doanh
Mục đích quan trọng của kinh doanh là lợi nhuận. Để thực hiện kinh
doanh có lợi nhuận, DNTM phải sử dụng triệt để các nguồn lực của doanh
nghiệp là lao động vật tư, tiền vốn và các nguồn lực khác trong hoạt động
kinh doanh, không ngừng giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Hiện nay, việc bảo toàn và sử dụng vốn kinh doanh của doanh nghiệp có
vai trò đặc biệt quan trọng. Chỉ trên cơ sở quản lý sử dụng các nguồn lực
bên trong, DNTM mới có điều kiện đón nhận các thời cơ hấp dẫn từ bên
ngoài, mở rộng thị trường vì mục tiêu lợi nhuận của DNTM.
+ Thực hiện phân phối theo lao động và chăm lo đời sống cho
cán bộ công nhân viên
102
Trong cơ chế thị trường, DNTM có quyền tuyển dụng thuê mướn lao
động theo yêu cầu của hoạt động kinh doanh, nhưng phải trên cơ sở bảo
đảm lợi ích của người lao động. Để tạo ra nguồn lực kích thích người lao
động, DNTM phải thực hiện phân phối kết quả lao động theo số lượng và
chất lượng lao động đã hao phí một cách hữu ích trong kinh doanh. Trong
điều kiện còn quá khó khăn, các DNTM phải phát triển kinh doanh, tạo mở
đầy đủ việc làm, tăng thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong
doanh nghiệp, thực hiện phân phối công bằng quỹ khen thưởng, quỹ phúc
lợi... sẽ là nguồn sinh lực động viên cán bộ công nhân viên gắn bó và
quan tâm đến kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đó chính là nền tảng
vững chắc để tạo ra phong cách văn hóa riêng có của DNTM.
+ Thực hiện đầy đủ trách nhiệm xã hội
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh những hàng hóa đảm bảo theo tiêu
chuẩn chất lượng đã đăng ký để bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng.
Tuân thủ những quy định của Nhà nước về bảo vệ môi trường sinh thái,
không gây ô nhiễm hay huy hoại môi trường. Bảo vệ các di tích lịch sử,
văn hóa, danh lam thắng cảnh, giữ gìn trật tự và an toàn xã hội.
+ Tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật của Nhà nước
Trong hoạt động kinh doanh, phải thực hiện ghi chép sổ sách kế
toán và sử dụng các chứng từ mua bán hàng hóa, dịch vụ theo quy định
của Nhà nước và kế toán, hạch toán và kiểm toán. Thực hiện nộp thuế
đầy đủ và các nghĩa vụ khác của pháp luật. Thực hiện tốt các chính sách
và chế độ quản lý kinh tế của Nhà nước về thương mại.
5.3. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
5.3.1. Khái niệm về quản trị doanh nghiệp thương mại
5.3.1.1. Định nghĩa quản trị doanh nghiệp
Quản trị doanh nghiệp là điều khiểu, quản lý sự hoạt động của
doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra một cách hiệu quả. Đó
là môn khoa học bao gồm các kiến thức cơ bản giúp những người trong
103
cương vị lãnh đạo quản lý, phối hợp những nỗ lực cá nhân nhằm đạt
được các nhiệm vụ đề ra.
5.3.1.2. Các học thuyết quản trị
Lịch sử ra đời của hoạt động quản lý trong điều kiện có phân công
lao động xã hội đã hình thành các trường phái khác nhau với các khái
niệm quản trị riêng của mình.
@ Học thuyết cổ điển: Trên cơ sở đề ra các yếu tố cơ bản, các
phương pháp làm việc để khai thác tối đa sức lực của người công nhân
đã quan niệm "Quản trị là quá trình hoàn thành công việc thông qua nỗ
lực của những người khác".
Học thuyết này đã đưa ra các nguyên tắc quản trị và chia hoạt động
sản xuất kinh doanh thành các nhóm công việc: Kỹ thuật sản xuất;
Thương mại; Tài chính; Kế toán thống kê; Bảo quản sản phẩm và quản lý
tổng hợp. Trong đó nhấn mạnh yếu tố quyền hành trong tổ chức.
@ Học thuyết tâm lý xã hội: Học thuyết này cũng cho rằng quản trị
là hoàn thành công việc thông qua nỗ lực của người khác và nhấn mạnh
năng suất lao động do các nhu cầu tâm lý xã hội của công nhân để thúc
đẩy hành vi của họ và khẳng định "Quản trị là nghệ thuật hoàn thành
những mục tiêu đề ra thông qua con người".
Với quan điểm như vậy, những người theo học thuyết quan hệ nhân
bản cho rằng: Nếu các nhà quản trị quan tâm nhiều đến nhân viên của
mình, thì mức độ hài lòng của nhân viên sẽ tăng lên và làm cho năng suất
lao động được nâng cao.
@ Học thuyết định lượng về quản trị: Nội dung của học thuyết là
ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật của ngành toán học để giải quyết các
bài toán, các mô hình phức tạp với tốc độ nhanh, đưa ra các cơ sở định
lượng để giúp cho các nhà quản trị ra quyết định đúng đắn, xác định
phương tiện tốt nhất để đạt mục tiêu và cho rằng: "Bản chất của quản trị
là ra các quyết định". Đặc trưng cơ bản của khoa học quản trị là những
104
suy luận và phân tích thực tế được thay thế bằng các mô hình, ký hiệu và
các giá trị định lượng. Khoa học quản trị hay là cách tiếp cận định lượng
đã phát triển nhanh chóng với sự ra đời và ứng dụng của máy tính điện tử
và sử dụng công nghệ thông tin.
@ Học thuyết quản trị hiện đại ra đời đã tổng hợp các xu hướng
trên đề cập vấn đề quản trị một cách toàn diện, đề cao vai trò con người
trong hệ thống tổ chức sản xuất kinh doanh.
5.3.1.3. Định nghĩa quản trị doanh nghiệp thương mại
Từ cơ sở phân tích của học thuyết quản trị hiện đại, có thể đưa ra
định nghĩa quản trị doanh nghiệp thương mại như sau:
“Quản trị doanh nghiệp thương mại là sự tác động có tổ chức, có
định hướng của các nhà quản lý lên đối tượng quản lý để phát huy ưu thế
của hệ thống, sử dụng hiệu quả các nguồn lực (hiện có, tiềm năng, kể cả
con người) tận dụng mọi cơ hội và thời cơ hấp dẫn trên thị trường nhằm
đạt được lợi nhuận trong hoạt động kinh doanh thương mại.”
5.3.1.4. Vai trò của quản trị doanh nghiệp thương mại
DNTM luôn bao gồm một tập hợp các bộ phận, một hệ thống các
quá trình kinh doanh cơ bản có mối quan hệ biện chứng vừa hỗ trợ vừa
chế ước lẫn nhau khi cùng tham gia giải quyết các vấn đề đặt ra trong
kinh doanh. Nhằm đạt đến mục tiêu chung của tổ chức một cách trôi chảy
và có hiệu quả cao nhất cần có sự tổ chức, quản lý và điều khiển một
cách khoa học và sáng tạo của các nhà quản lý đối với toàn bộ hoạt động
của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động của nhà quản lý, quản trị doanh
nghiệp có thể đạt đến các vai trò quan trọng:
- Định hướng đúng cho các hoạt động kinh doanh của tổ chức cũng
như từng bộ phận, quá trình kinh doanh: đề ra mục đích, mục tiêu,
phương châm kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định các hoạt động
cần thiết để đạt mục tiêu.
- Đảm bảo các điều kiện để thực hiện mục tiêu: xây dựng cấu trúc tổ chức
và hệ thống quản lý của doanh nghiệp, các yếu tố vật chất cho kinh doanh.
105
- Tạo dựng động cơ hoạt động của tổ chức, từng bộ phận và cá

nhân người lao động trong doanh nghiệp.
- Đo lường và đánh giá thành tích của doanh nghiệp và từng thành
viên trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Phát triển nguồn lực, đào tạo giáo dục nâng cao phẩm chất chuyên
môn và đạo đức của các thành viên trong doanh nghiệp.
5.3.2. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng
Quản trị DNTM theo chức năng là quá trình hoạch định, tổ chức, chỉ
huy, kiểm soát các nguồn lực, các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh nhằm
đạt được mục tiêu đề ra.
* Chức năng hoạch định
- Định nghĩa: Theo nghĩa chung, hoạch định là quá trình xác định
những mục tiêu của doanh nghiệp và đề ra các giải pháp để thực hiện các
mục tiêu đó.
- Mục đích: Chức năng hoạch định là nhằm xây dựng mục tiêu phát
triển tương lai của DNTM. Tạo cơ sở cho các hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh, đề ra các nguyên tắc ứng phó với tình hình và sự thay đổi trên thị
trường, tạo điều kiện dễ dàng cho kiểm tra thực hiện. Như vậy hoạch định là
hoạt động quan trọng, quyết định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh.
- Nội dung của hoạch định:
+ Xác định mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Đề ra các chiến lược phát triển dài hạn các sản phẩm, các hoạt
động dịch vụ.
+ Lập ra các kế hoạch về vốn, chi phí kinh doanh và ước tính lợi nhuận.
+ Đề ra các chính sách, quan điểm để thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
- Tiến trình hoạch định có thể theo các bước:
+ Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Phân tích tình hình hiện tại của DN như những thế mạnh, những
điểm yếu.
+ Phân tích bối cảnh môi trường kinh doanh để xác định những cơ
106
hội, nguy cơ.

+ Lập các kế hoạch kinh doanh.
+ Triển khai các phương án hành động.
* Chức năng tổ chức
- Định nghĩa: Là việc thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức năng
nhiệm vụ giữa các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận đó
với nhau nhằm thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ được giao.
- Mục đích: Tổ chức là chức năng quan trọng sau hoạch định nhằm
sắp xếp nguồn lực của doanh nghiệp để đưa ra một "đội hình" mạnh nhất
trên thương trường. Cơ chế để xây dựng cơ cấu tổ chức của DNTM là
mục tiêu chiến lược, các yếu tố của môi trường kinh doanh, quy trình
nghiệp vụ kinh doanh, năng lực và trình độ của cán bộ công nhân viên
trong doanh nghiệp.
- Nội dung tổ chức bộ máy kinh doanh của DNTM:
+ Thiết lập kết cấu bộ máy theo nguyên tắc nào? Bao gồm bao
nhiêu bộ phận? chức năng của mỗi bộ phận đó ra sao?
+ Xác định mối quan hệ giữa các bộ phận, giữa các cá nhân với nhau.
+ Xác định phương thức làm việc và lề lối hoạt động, quy trình đề ra
và thực hiện các mệnh lệnh trong kinh doanh.
+ Tuyển lựa, sắp xếp và sử dụng cán bộ nhân viên nhằm phát huy
khả năng cao nhất của mỗi người.
Bởi vậy tổ chức bộ máy kinh doanh của DNTM cần phải được xây
dựng trên những nguyên tắc và yêu cầu nhất định. Vấn đề này sẽ được
nghiên cứu cụ thể trong chương tổ chức bộ máy kinh doanh.
* Chức năng chỉ huy
- Định nghĩa: Chỉ huy là tiến trình chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển
và tác động người khác để họ góp phần làm tốt công việc, hướng tới hoàn
thành nhiệm vụ đề ra.
- Mục đích: Nhằm duy trì kỷ cương trong doanh nghiệp và tạo ra các
tác phong kinh doanh năng động hiệu quả.
- Nội dung chức năng chỉ huy:
107
+ Người quản trị là người phải đưa ra các quyết định, các mệnh
lệnh trong hoạt động kinh doanh.
+ Tạo ra bầu không khí nội bộ đoàn kết, trong lành để cùng thực
hiện nhiệm vụ.
+ Tìm ra các biện pháp khích thích người lao động làm việc với
năng suất lao động cao nhất. Người quyết định phải biết thuyết phục
người khác để thực hiện những mục tiêu mong muốn, đó là sự trung
thành, việc làm có thử thách, tiền lương xứng đáng, việc làm ổn định, có
cơ hội để tiến thân.
+ Đôn đốc việc thi hành các nhiệm vụ đề ra.
Cần phải kết hợp cả hai loại chỉ huy chính thức và chỉ huy không chính thức.
* Chức năng kiểm soát
- Định nghĩa: Tiến trình kiểm soát là đo lường và chấn chỉnh việc
thực hiện nhằm đảm bảo các mục tiêu, các kế hoạch đã và đang được
hoàn thành.
- Mục đích: Nhằm nắm được chắc chắn đầy đủ kịp thời các diễn
biến và kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Nội dung của chức năng kiểm soát:
+ Thiết lập và hoàn chỉnh các tiêu chuẩn, các định mức làm cơ sở đánh
giá kết quả hoạt động của từng người, từng bộ phận trong doanh nghiệp.
+ Thường xuyên đánh giá các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh chủ
yếu như mua hàng, tạo nguồn, dự trữ, bán hàng, hoạt động marketing...
+ Thường xuyên xét duyệt các báo cáo về tài chính và chi phí kinh doanh.
+ Đánh giá các mặt hoạt động quản lý của ban lãnh đạo doanh nghiệp.
+ Tiến hành điều chỉnh các hoạt động kinh doanh.
Các trọng tâm là kiểm soát nhân sự, kiểm soát tài chính, kiểm soát
tác nghiệp, thông tin và kiểm soát thành tích của doanh nghiệp. Kiểm soát
có vai trò quan trọng, bao trùm toàn bộ quá trình hoạt động kinh doanh,
được tiến hành trứưc, trong khi và sau khi thực hiện hoạt động nhiệm vụ
108
kinh doanh. Các chức năng quản trị DNTM quan hệ chặt chẽ, tác động và
ảnh hưởng đến nhau. Có thể khái quát theo sơ đồ 5.1:
Hoạch định
Người
Chỉ huy quản Tổ chức
trị
Kiểm soát
Sơ đồ 5.1: Các chức năng của quản trị doanh nghiệp thương mại
5.4. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DNTM

5.4.1. Khái niệm và vai trò của chiến lược kinh doanh
Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lược kinh doanh. Sau đây
là một vài định nghĩa khác chúng ta có thể tham khảo:
@“Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn
của doanh nghiệp, đồng thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành
động và phân bổ các tài nguyên thiết yếu để thực hiện các mục tiêu đó.”
(Alfred chandler - Đại học Havard).
@“Chiến lược là một dạng thức hoặc một kế hoạch phối hợp các
mục tiêu chính, các chính sách và các trình tự hành động thành một tổng
thể dính lại với nhau.” (James B.Quinn - Đại học Dartmouth).
@“Chiến lược là một kế hoạch mang tính thống nhất, tính toàn diện
và tính phối hợp, được thiết kế để đảm bảo rằng các mục tiêu cơ bản của
doanh nghiệp sẽ được thực hiện.” (William J.Glueck).
Qua các định nghĩa trên, ta thấy chiến lược kinh doanh của doanh
nghiệp có những điểm chung là:
- Các mục tiêu và phương hướng đi tới bảo đảm cho doanh nghiệp
phát triển vững chắc, liên tục trong một thời gian dài (từ 3 đến 10 năm).
- Các chính sách, biện pháp, điều kiện cơ bản quan trọng để đảm
bảo điều kiện hoạt động kinh doanh là phân bổ các tài nguyên thiết yếu để
109
thực hiện các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp.
- Trình tự hành động, cách thức tiến hành và phân bổ các nguồn
lực, các điều kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra.
Từ những phân tích trên có thể đưa ra khái niệm chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp thương mại là: “Chiến lược kinh doanh của
doanh nghiệp thương mại là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp cho một thời kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều
kiện để thực hiện các mục tiêu đề ra trong khoảng thời gian tương ứng.”
5.4.2. Quy định xây dựng chiến lược kinh doanh
Tiến trình quản trị chiến lược kinh doanh của DNTM trải qua 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: Xây dựng (hoạch định) chiến lược kinh doanh.
+ Giai đoạn 2: Thực hiện chiến lược kinh doanh.
+ Giai đoạn 3: Kiểm tra, đánh giá việc thực hiện và điều chỉnh chiến
lược kinh doanh. (gọi tắt là Kiểm soát chiến lược kinh doanh)
Mô hình về tiến trình quản trị kinh doanh theo chiến lược:
Chức năng, nhiệm vụ và
mục tiêu của DNTM
Phân tích môi trường Phân tích môi trường

bên trong bên ngoài
Chiến lược tổng thể

Chiến lược của đơn vị trực thuộc
Chiến lược của bộ phận chức năng
Chọn chiến lược

thích nghi
Triển khai thực hiện

chiến lược
Kiểm tra và đánh giá

kết quả thực hiện
Thông tin
110
phản hồi
Sơ đồ
5.4.2.1. Xây 5.2: (hoạch
dựng Các thành tố của
định) tiếnlược
chiến trìnhkinh
quảndoanh
trị chiến lược
Xây dựng chiến lược kinh doanh là giai đoạn đầu tiên quan trọng, có
thể được thực hiện theo trình tự sau:
Một là, xác định nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của
DNTM làm nền tảng cho công tác hoạch định chiến lược với nội dung:
- Vạch rõ mục tiêu chính và mục tiêu phụ của doanh nghiệp.
- Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh của DNTM.
- Xác lập triết lý chủ đạo (tôn chỉ) của doanh nghiệp.
@ DNTM hoạt động nhằm đáp ứng và hài hòa 3 mục tiêu chính: Tối
đa hóa lợi nhuận; Thỏa mãn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa tiêu dùng
của khách hàng; Xây dựng phúc lợi công cộng. Để đạt được mục tiêu
chính, DNTM còn phải thực hiện các mục tiêu khác nữa. Đó là thị phần,
doanh thu, tăng nguồn tài chính và cơ sở vật chất... Tùy theo quy mô, vị
thế của doanh nghiệp, cũng như thời gian tham gia kinh doanh mà DNTM
xác định mục tiêu trước mắt cũng như mục tiêu lâu dài của mình trên từng
thị trường kinh doanh.
@ Xác định ngành nghề và mặt hàng kinh doanh là nội dung quan
trọng của việc xác định nhiệm vụ chiến lược và hệ thống mục tiêu của
DNTM, được xác định dựa trên các yếu tố: Nhóm người tiêu dùng; Nhu
cầu tiêu dùng; Nguồn cung ứng.
@ Triết lý chủ đạo (tôn chỉ) của doanh nghiệp phản ánh niềm tin,
các giá trị, nguyện vọng cơ bản và những tư tưởng chủ yếu mà ban lãnh
đạo doanh nghiệp công bố và theo đuổi.
Nhìn chung, hầu hết các DNTM xác định mục đích hoạt động và
nhiệm vụ chiến lược của mình dựa trên cơ sở phân tích nguồn lực hiện
hữu và tiềm năng của bản thân doanh nghiệp, kết hợp với nghiên cứu
khách hàng và tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh theo nguyên tắc 3C
111
(Company itself, Customers, Competitors).

Hai là, phân tích các yếu tố của môi trường bên ngoài (môi trường
ngoại vi) để nhận diện những cơ hội và nguy cơ đe dọa.
Đó là phân tích các yếu tố của môi trường vĩ mô; môi trường tác
nghiệp; những yếu tố, điều kiện khách quan doanh nghiệp không thể chi
phối được.
DNTM cần tiên lượng xu hướng vận động của môi trường bên
ngoài. Nếu DNTM kết hợp được những mặt mạnh, sở trường, ưu thế của
mình với các cơ hội của thị trường thì sẽ đạt được các kết quả và hiệu
quả trong hoạt động kinh doan. Nếu DNTM không dự liệu đúng, hoặc
không tìm được các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động kinh doanh
thì sẽ không tận dụng được cơ hội hoặc sẽ gặp khó khăn, rủi ro, tổn thất
dẫn đến thất bại: thua lỗ, mất khách hàng, thị trường.
Để phân tích môi trường bên ngoài, người ta thường dùng phương
pháp phân tích ma trận đánh giá các yếu tố ngoại vi để rút ra các tác nhân
chủ yếu ảnh hưởng đến doanh nghiệp. DNTM có thể dựa trên sự phân
tích này để chuẩn bị các tiềm lực của mình, tranh thủ các cơ hội, né tránh
hoặc hạn chế các nguy cơ...
Ba là, phân tích những điểm mạnh, điểm yếu của DNTM.
Đó chính là phân tích môi trường bên trong của DNTM. DNTM phải
tìm ra các yếu tố cụ thể của môi trường nội vi để rút ra những mặt mạnh,
ưu thế và những mặt yếu, nhược điểm chủ yếu so với đối thủ cạnh tranh
mạnh nhất trên thị trường, so với yêu cầu của thị trường và khách hàng.
Từ đó rút ra được những khả năng, thế mạnh đặc biệt tạo ra lợi thế cạnh
tranh và các tiềm năng có thể tạo ra và khai thác.
Việc phân tích để tìm ra các mặt mạnh, mặt yếu chủ yếu của DNTM
cũng không phải là dễ dàng. Việc tìm được đúng, đủ cũng đòi hỏi phải là
người có tài, công tâm, khoa học và khách quan. Người ta thường dùng
phương pháp phân tích ma trận đánh giá các yếu tố nội vi để rút ra các
tác nhân chủ yếu của DNTM ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh (ma
112
trận IFE).
Bốn là, xây dựng chiến lược kinh doanh tổng quát và các chiến
lược kinh doanh bộ phận.
Chiến lược kinh doanh tổng quát là chiến lược kinh doanh chung
của DNTM là kế hoạch hành động mang tính cơ bản, bao quát nhằm mục
đích thực hiện nhiệm vụ chiến lược và mục đích của DNTM, phù hợp với
môi trường bên ngoài cũng như bên trong của doanh nghiệp DNTM. Đó là
chiến lược tăng trưởng tập trung, chiến lược tăng trưởng bằng con đường
hội nhập, chiến lược đa dạng hóa, chiến lược suy giảm hoặc sự hỗn hợp
các loại chiến lược trên.
Xây dựng các chiến lược kinh doanh của các đơn vị kinh doanh trực
thuộc (các SBU) đối với các DNTM kinh doanh đa ngành hoặc kinh doanh
hỗn tạp. Tổng hợp các chiến lược kinh doanh của các đơn vị trực thuộc
phải phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng quát. Đối với DNTM kinh
doanh đơn ngành, chiến lược này chỉ có thể khác nhau ở nhóm mặt hàng
kinh doanh hoặc quy mô thị trường.
Xây dựng các chiến lược kinh doanh của các bộ phận chức năng là
các chiến lược kinh doanh của các bộ phận đặc thù nhằm những mục tiêu
cụ thể, riêng biệt. Tuy khác nhau nhưng lại có tác dụng lớn phục vụ chiến
lược kinh doanh tổng quát.
Năm là, lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh.
- Nguyên tắc lựa chọn: Phải bảo đảm mục tiêu bao trùm, phải có
tính khả thi và phải bảo đảm mối quan hệ biện chứng, hài hòa giữa doanh
nghiệp và thị trường, môi trường kinh doanh trên cơ sở tôn trọng lợi ích
của các bên tham gia.
- Thẩm định và đánh giá chiến lược kinh doanh: Phải dựa trên các
tiêu chuẩn định lượng và định tính. Tiêu chuẩn định lượng để thẩm định
gồm: khối lượng hàng hóa bán ra trong từng giai đoạn, doanh thu, thị
phần, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, số lượng lao động... Tiêu chuẩn định
113
tính phải bảo đảm mục tiêu của doanh nghiệp về uy tín, chất lượng hàng
hóa, dịch vụ hoàn hảo và độ tin cậy, sự trung thành của khách hàng với
doanh nghiệp...
- Các bước lựa chọn và quyết định chiến lược kinh doanh:
+ Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các chiến lược kinh doanh đã
xây dựng.
+ Chọn thang điểm cho các tiêu chuẩn.
+ Cho điểm từng tiêu chuẩn thông qua phân tích.
5.4.2.2. Thực hiện chiến lược kinh doanh
Xây dựng chiến lược kinh doanh đúng đắn, khoa học, khả thi đòi hỏi
tài năng, mất nhiều công sức, chi phí, nhưng thực hiện chiến lược kinh
doanh lại là công việc khó khăn, phức tạp hơn nhiều.
Thực hiện chiến lược kinh doanh gồm các nội dung: Thiết lập các
mục tiêu hàng năm, đưa ra các chính sách, phân phối nguồn lực, thay đổi
cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị hiện tại; Xem xét các kế hoạch khen
thưởng và động viên, hạn chế sự chống đối việc thay đổi; Tạo ra sự gắn
bó, thống nhất trong hệ thống bộ máy thực hiện chiến lược; Phát huy nền
nếp văn hóa của tổ chức; Phối hợp các bộ phận thực hiện chiến lược và
phát triển nguồn nhân lực đáp ứng cho chiến lược đã đề ra.
Việc thực hiện chiến lược kinh doanh tác động đến tất cả các lĩnh
vực kinh doanh, dịch vụ, các bộ phận chức năng, các nghiệp vụ kinh
doanh và từng đơn vị riêng biệt. Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược
kinh doanh bao gồm 5 bước sau:
Duyệt, Đánh giá, Triển Tái đánh

xét mục điều Xây khai và giá kế
tiêu, điều chỉnh & dựng cơ thay đổi hoạch
kiện MT đảm bảo cấu tổ chiến chiến
& CL nguồn chức lược lược
đã chọn lực
(1) (2) (3) (4) (5)

Sơ đồ 5.3: Tiến trình triển khai thực hiện chiến lược kinh doanh
114
5.4.2.3. Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến lược

Kiểm tra đánh giá và điều chỉnh chiến lược là giai đoạn cuối cùng
nhằm đảm bảo sự thành công của DNTM trong hiện tại và cả tương lai.
Đây là giai đoạn xác định thành tích của mỗi người, mỗi bộ phận trong
doanh nghiệp, thúc đẩy sự cố gắng thực hiện các mục tiêu đề ra. Thông
qua đo lường các kết quả để chấn chỉnh kịp thời và cung cấp những
thông tin phản hồi phục vụ cho hoạch định chiến lược ở các chu kỳ tiếp
theo. Với ý nghĩa quan trọng như vậy, kiểm tra đánh giá bao trùm toàn bộ
quá trình kinh doanh, có thể tiến hành trước, trong và sau khi thực hiện
chiến lược kinh doanh.
Trong giai đoạn này, vấn đề phối hợp giữa các phòng (ban), các
đơn vị trực thuộc với nhau để thực hiện việc kiểm tra, đánh giá và điều
chỉnh chiến lược một cách hữu hiệu là vấn đề hết sức cần lưu tâm.
Có 3 dạng phối kết hợp chính là:
- Liên lạc giữa các phòng (ban) với nhau.
- Lực lượng (tổ, nhóm) công tác tạm thời (hoặc thường xuyên).
- Cơ chế phối kết hợp: là cơ chế mà tổ chức tìm cách kết hợp
những hoạt động khác nhau và làm cho chúng tương thuộc với nhau
trong cơ chế đó.
DNTM xây dựng hệ thống kiểm soát chiến lược gồm 4 bước:
+ Bước 1: Thiết lập các tiêu chuẩn và chỉ tiêu.
+ Bước 2: Xác định hệ thống đo lường và thẩm định.
+ Bước 3: Đối chiếu hiệu năng thật sự với những chỉ tiêu đã được
thiết lập.
+ Bước 4: Đánh giá kết quả và tiến hành điều chỉnh sai lệch.
Các loại hình kiểm soát chiến lược kinh doanh, DNTM có thể áp
dụng là:
- Kiểm soát doanh thu bán hàng và dịch vụ: Kiểm soát đầu ra là
phương pháp dễ làm và ít tốn kém nhất. Có thể kiểm tra doanh thu bán
hàng hóa - dịch vụ ở DNTM, ở các đơn vị trực thuộc kho trạm cửa hàng
và tới từng nhân viên bán hàng. Để kiểm soát đầu ra, có thể kết hợp cả số
115
lượng hàng, danh mục hàng và doanh thu (lượng và tiền).

- Kiểm soát đầu vào: Tương tự như kiểm soát đầu ra, cần phải kiểm
tra tất cả các nguồn cung ứng sản phẩm đầu vào của doanh nghiệp, kết
hợp kiểm soát cả về lượng và giá trị ở các khâu mua hàng từ DNTM đến
các đơn vị trực thuộc, cả mua trực tiếp, nhập khẩu và mua qua các hình
thức đại lý, ký gửi, ủy thác.
- Kiểm soát hành chính: là biện pháp kiểm soát thông qua việc thành
lập một hệ thống bao hàm các nguyên tắc và thủ tục để điều khiển các
hoạt động hoặc hành vi của các đơn vị trực thuộc, các bộ phận chức năng
và cá nhân. Kiểm soát hành chính bao gồm kiểm soát việc thực hiện các
nguyên tắc, thủ tục trong quản trị kinh doanh, kiểm soát việc thực hiện các
tiêu chuẩn, định chuẩn, các định mức...
- Kiểm soát theo các nhóm tự quản: là hình thức kiểm soát qua sự
thành lập 1 hệ thống nội bộ về các tiêu chuẩn và giá trị của tổ chức.
DNTM cần thực hiện cơ chế thưởng để kích thích các đơn vị, nhóm, cá
nhân có thành tích và cơ chế phạt các đơn vị, nhóm, cá nhân làm hư
hỏng, mất mát hàng hoặc chưa hoàn thành nhiệm vụ được giao.
5.5. HỆ THỐNG KẾ HOẠCH KINH DOANH – KỸ THUẬT - TÀI CHÍNH
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
5.5.1. Nội dung, cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
5.5.1.1. Khái niệm về kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
Để tiến hành các hoạt động kinh doanh, DNTM ngoài việc lập kế
hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ), kế hoạch dịch vụ khách
hàng, còn phải lập các kế hoạch khác như kế hoạch nghiệp vụ vận
chuyển hàng hóa, kế hoạch vốn kinh doanh, kế hoạch chi phí lưu thông,
kế hoạch lao động - tiền lương, kế hoạch lãi lỗ... nhằm tổ chức thực hiện
một cách đồng bộ các hoạt động kinh doanh trong lưu thông hàng hóa từ
lĩnh vực sản xuất (hoặc nhập khẩu) đến lĩnh vực tiêu dùng.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của DNTM là toàn bộ các
116
kế hoạch hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch
(thường là 1 năm).
5.5.1.2. Nội dung của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của DNTM bao gồm kế
hoạch chung và kế hoạch từng mặt hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nó vừa bảo đảm tính mục tiêu thống nhất, vừa bảo đảm tính
chuyên môn hóa của từng chức năng trong hoạt động kinh doanh của
DNTM. Kế hoạch này phản ánh đầy đủ, đồng bộ, toàn diện và cân đối các
mặt hoạt động kinh doanh như: mua, bán, dự trữ hàng hóa với vốn kinh
doanh, chi phí lưu thông, với vận chuyển, bảo quản hàng hóa... Trong kế
hoạch này, kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ) đóng vai
trò trung tâm, cơ bản nhất.
Kế hoạch dịch vụ phục vụ việc mua bán hàng hóa gắn chặt với các
chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Đó là lưu chuyển hàng hóa -
dịch vụ từ nơi sản xuất (nhập khẩu) đến nơi tiêu dùng và thực hiện giá trị
hàng hóa. Các kế hoạch khác như kế hoạch vận chuyển hàng hóa, lao
động tiền lương, vốn kinh doanh, chi phí lưu thông, kế hoạch lãi lỗ... đều là
kế hoạch biện pháp nhằm thực hiện các chỉ tiêu của kế hoạch trên. Trong
đa số các trường hợp, kế hoạch biện pháp không thực hiện được thì kế
hoạch trung tâm, cơ bản cũng không có điều kiện để thực hiện được.
5.5.1.3. Cơ cấu của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính là kế hoạch tổng hợp của
DNTM; nó được lập ra dựa trên sự phối hợp của nhiều phòng ban kinh
doanh và được tổng hợp ở phòng kế hoạch kinh doanh. Xét về cơ cấu, kế
hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của DNTM có thể chia thành 3
phần chủ yếu sau:
- Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa bán buôn, bán lẻ và kế hoạch dịch vụ.
Kế hoạch mua vào, bán ra và dự trữ hàng hóa là kế hoạch hoạt
động kinh doanh chính của DNTM. Kế hoạch này sẽ được trình bày đầy
117
đủ ở mục tiếp theo.

Kế hoạch dịch vụ là kế hoạch phục vụ cho việc mua bán dự trữ
hàng hóa một cách đầy đủ, kịp thời, thuận tiện và văn minh. Tùy theo loại
hàng hóa khác nhau, DNTM có các kế hoạch dịch vụ khác nhau trong
mua, bán, bảo quản, dự trữ hàng hóa phù hợp nhằm tăng doanh thu,
phục vụ tốt nhất hoạt động lưu chuyển hàng hóa.
- Kế hoạch kỹ thuật ngành hàng.
Kế hoạch này bao gồm các chỉ tiêu trang bị, thiết bị kỹ thuật mới,
các biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Tùy theo từng loại hàng kinh doanh, việc tăng
cường kỹ thuật mặt hàng, huấn luyện nghiệp vụ kỹ thuật và đào tạo lại,
đào tạo mới hoặc nâng cao cũng được thực hiện để nâng cao tính chuyên
nghiệp của cán bộ công nhân viên.
- Các kế hoạch nghiệp vụ tài chính của DNTM.
Các kế hoạch này bao gồm kế hoạch vốn kinh doanh, chi phí lưu
thông, lương, khấu hao, giá cả, kế hoạch doanh thu chi phí và lãi lỗ, kế
hoạch nộp ngân sách (thuế) ...
Đây là những kế hoạch bảo đảm cho hoạt động tài chính của
DNTM, phục vụ tốt cho hoạt động lưu chuyển hàng hóa, đồng thời cũng
phản ánh một cách tổng quát kết quả hoạt động kinh doanh của DNTM về
mặt giá trị (tiền tệ).
Như vậy, 3 bộ phận trên của kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài
chính của DNTM vừa bảo đảm tính thống nhất, vừa là cơ sở cho sự phối
hợp hoạt động của các phòng ban, bộ phận trong doanh nghiệp nhằm
thực hiện tốt chức năng, nhiệm vụ hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng thời gian.
5.5.2. Phương pháp lập kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính ở
doanh nghiệp thương mại
Lập kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính của DNTM cũng phải
118
xác định các căn cứ để lập mỗi loại kế hoạch kinh doanh và áp dụng trình
tự 3 bước đồng thời với việc lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa. Các
chuyên viên của các phòng ban chuyên môn lập kế hoạch thuộc lĩnh vực
phòng, ban chức năng mình phụ trách và sự phối hợp với bộ phận tổng
hợp chung về các chỉ tiêu bộ phận theo các phương pháp: tính toán trực
tiếp, phương pháp tỷ lệ cố định, thống kê kinh nghiệm, ngoại suy hay
phương pháp mô hình toán kinh tế... phù hợp với đặc điểm và yêu cầu
của từng loại nghiệp vụ thường phải cân đối để phát hiện sự mất cân đối
ở các chỉ tiêu bộ phận, chi tiết để bảo đảm cho kế hoạch giữ được sự cân
đối tích cực trên tổng thể.
Tổ chức thực hiện kế hoạch dịch vụ, các kế hoạch vốn kinh doanh,
kế hoạch chi phí kinh doanh, kế hoạch lao động - tiền lương... là trách
nhiệm của lãnh đạo DNTM và của các phòng (ban), bộ phận trực thuộc
doanh nghiệp. Lãnh đạo doanh nghiệp giao kế hoạch như là nhiệm vụ của
mỗi bộ phận, phòng ban, đơn vị cụ thể; đồng thời tổ chức phối hợp hoạt
động của các bộ phận chức năng trong việc thực hiện các chỉ tiêu như ký
kết hợp đồng kinh tế, quan hệ với các cơ quan, đơn vị hữu quan...; đôn
đốc, kiểm tra giúp đỡ các dơn vị giải quyết những khó khăn, vướng mắc
trong quá trình thực hiện.
Điều quan trọng nhất trong tổ chức thực hiện kế hoạch là thực hiện
chỉ tiêu kế hoạch. Chỉ tiêu kế hoạch là mục tiêu thì phải có biện pháp thực
hiện kế hoạch toàn diện, đầy đủ, khả thi và phải sử dụng đầy đủ các biện
pháp kinh tế, hành chính, tổ chức, tư tưởng để động viên toàn thể cán bộ
công nhân viên tham gia thực hiện nhiệm vụ đã đề ra, phát huy tiềm năng,
có các biện pháp sáng tạo để kế hoạch trở thành hiện thực.
5.6. KẾ HOẠCH LƯU CHUYẾN HÀNG HÓA
5.6.1. Nội dung và cơ cấu của kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
5.6.1.1. Kế hoạch mua hàng (mua vào, nhập hàng)
@ Đối với DNTM, mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế
hoạch bán ra và dự trữ hàng hóa. Mua hàng đòi hỏi hàng hóa phải phù
119
hợp với nhu cầu của khách hàng, phải mua được hàng và đưa được hàng
về nơi bán kịp thời, đúng yêu cầu, chất lượng và giá cả hợp lý là yếu tố
quan trọng quyết định để kinh doanh có lãi. Vì vậy, trong kế hoạch mua
hàng phải tính toán, cân nhắc, lựa chọn các loại hàng, cơ cấu hàng hóa,
nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để bảo đảm an toàn vốn kinh doanh và đáp
ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch.
@ Trong cơ chế thị trường, DNTM có quyền tự mua, tự bán, tự
chọn thị trường, đối tác, bạn hàng và hình thức, phương thức mua bán,
trao đổi hàng hóa. Tùy theo điều kiện, phạm vi, yêu cầu kinh doanh mà
DNTM có thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:
- Nguồn hàng nhập khẩu.
- Nguồn hàng sản xuất trong nước.
- Nguồn hàng tự khai thác, chế biến, gia công.
- Nguồn hàng liên doanh, liên kết, đại lý.
- Các nguồn hàng khác (ngoài những nguồn hàng trên).
Vấn đề tìm nguồn hàng, lựa chọn bạn hàng và đối tác cung ứng
hàng hóa phù hợp với nhu cầu của khách hàng, chất lượng bảo đảm và
giá cả phải chăng có ý nghĩa kinh tế quyết định đến kết quả và hiệu quả
kinh doanh. Ngoài những nguồn hàng cung ứng truyền thống, DNTM cần
tìm nguồn hàng mới thông qua các hội chợ triển lãm trong nước và quốc
tế, thông qua internet, quảng cáo và các hoạt động xúc tiến thương mại...
để mở rộng và phát triển nguồn hàng của mình, không phụ thuộc chặt chẽ
vào chỉ một nguồn cung ứng.
@ Phương pháp xác định Chỉ tiêu mua vào (mua hàng, nhập hàng):
Chỉ tiêu mua vào được xác định căn cứ vào chỉ tiêu bán ra, chỉ tiêu
dự trữ hàng hóa cuối kỳ và đầu kỳ theo công thức sau:
M = Xkh + Dck - Dđk
Trong đó:
M: số lượng hàng hóa cần mua tính theo từng loại (tấn...)
Xkh: số lượng hàng hóa bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
120
Dck: dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn...)

Dđk: dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn...)
5.6.1.2. Kế hoạch bán hàng (bán ra, xuất hàng)
@ Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của DNTM; là
mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại. Vì vậy, mọi
hoạt động của DNTM phải phục vụ cho việc bán hàng được nhiều, được
nhanh, thu hút được nhiều khách hàng, giảm chi phí bán hàng để đạt
được hiệu quả kinh doanh cao. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc
bán được hàng tức là DNTM đứng vững được trên thị trường, có thị phần
và được khách hàng lựa chọn.
@ Kế hoạch bán hàng gồm nhiều chỉ tiêu bán ra khác nhau:
- Theo hình thức bán hàng:
+ Bán buôn: là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh
hoặc cho bạn hàng. Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục
chuyển bán. DNTM thường có mối quan hệ ít nhiều với khách hàng mua
và có chính sách marketing quan hệ với nhóm khách hàng đặc biệt quan
trọng này.
+ Bán lẻ: là bán hàng cho người tiêu dùng ở các quầy hàng, cửa
hàng, siêu thị. Người mua xem xét, lựa chọn hàng hóa, đồng ý mua và
thanh toán tiền với người bán hàng và nhận hàng. Cùng một loại hàng
hóa, giá bán buôn thường thấp hơn giá bán lẻ vì người mua còn phải chi
phí để bán lẻ.
- Theo khách hàng:
+ Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp (cơ quan, hộ gia đình, doanh
nghiệp...)
+ Bán cho bạn hàng (các tổ chức kinh doanh thương mại khác như
các công ty, cửa hàng, siêu thị)
+ Bán qua các đại lý...
- Theo các khâu của kinh doanh:
+ Bán hàng ở tổng công ty (công ty mẹ)
121
+ Bán hàng ở các công ty (hoặc các chi nhánh)

+ Bán hàng ở siêu thị, cửa hàng, quầy hàng (hệ thống cơ hữu của
DNTM)
+ Bán hàng qua đại lý ủy thác, ký gửi...
@ Phương pháp xác định Chỉ tiêu bán ra (bán hàng, xuất hàng):
Chỉ tiêu bán ra có thể được xác định bằng cách tổng hợp toàn bộ
khối lượng và danh điểm hàng hóa bán ra của tất cả các hình thức bán và
phương thức bán ở các khâu của DNTM dự kiến cho năm kế hoạch và
tổng hợp lại.
Việc xác định chỉ tiêu bán ra đi từ các đơn vị cơ sở (quầy hàng, cửa
hàng, siêu thị, kho trạm, chi nhánh, công ty...) cho thấy khả năng của từng
đơn vị và quy mô của DNTM. Người ta cũng thường dùng phương pháp
thống kê kinh nghiệm để xác định chỉ tiêu bán ra theo công thức sau:
Xkh = Xb/c . (1 ± h%)
Trong đó:
Xb/c: số lượng hàng hóa bán ra kỳ báo cáo (tấn...)
h%: hệ số tăng giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo.
5.6.1.3. Kế hoạch dự trữ hàng hóa
@ Một trong những điều kiện quan trọng để bảo đảm hoạt động kinh
doanh của DNTM được liên tục và đạt hiệu quả cao là doanh nghiệp có
kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp. Kế hoạch dự trữ hàng hóa phù hợp
giúp DNTM tranh thủ được cơ hội bán hàng, giao hàng nhanh (có hàng
giao ngay), không bị đứt đoạn trong cung ứng hàng.
@ Kế hoạch dự trữ hàng hóa của DNTM gồm: chỉ tiêu dự trữ hàng
hóa đầu kỳ và chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ. Các chỉ tiêu này bao gồm
chỉ tiêu về số lượng và chất lượng hàng hóa với danh điểm hàng hóa phù
hợp với nhu cầu của khách hàng và được bố trí ở địa bàn phù hợp để
xuất bán cho kỳ kế hoạch tiếp sau. Dự trữ hàng hóa và tồn kho hàng hóa
là 2 khái niệm khác nhau. Dự trữ hàng hóa cuối kỳ trước, nếu thực hiện
122
đúng kế hoạch sẽ là số hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch. Nhưng trong số
hàng hóa tồn kho đầu kỳ kế hoạch còn có cả những hàng hóa không nằm
trong chỉ tiêu dự trữ. Đó là những hàng hóa tồn kho do khuyết điểm của
công tác kế hoạch, nghiệp vụ thu mua, nghiệp vụ bảo quản, vận chuyển,
bốc dỡ, cũng như những thay đổi của thị trường, nhu cầu, khách hàng gây
ra. Đó là những hàng hóa tồn kho, ứ đọng, chậm luân chuyển: kém, mất
phẩm chất, không phù hợp với nhu cầu, thị hiếu (lạc mốt, lỗi thời), hàng
giả, hàng nhái... Vì vậy, khi đưa tồn kho đầu kỳ kế hoạch vào cân đối, chỉ
đưa những hàng dự trữ theo kế hoạch và những hàng hóa có đủ tiêu
chuẩn chất lượng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, có thể bán được vào
nguồn hàng kinh doanh.
@ Phương pháp xác định Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa:
- Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa đầu kỳ (D đk). Khi lập kế hoạch cho năm kế
hoạch thì năm báo cáo chưa kết thúc, vì vậy, cần phải tính toán chỉ tiêu
dự trữ hàng hóa đến đầu kỳ kế hoạch.
Dđk = Ot.đ + Ưn - Ưx
Trong đó:
Dđk: Dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn...)
Ot.đ: Tồn kho hàng hóa ở thời điểm kiểm kê (ví dụ
1/9/200...) (tấn)
Ưn: Ước nhập hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối
năm (tấn)
Ưx: Ước xuất hàng hóa từ thời điểm kiểm kê đến cuối
năm (tấn)
- Chỉ tiêu dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (Dck):
Dck = m . t
Trong đó:
m: mức bán ra bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch
(tấn/ngày)
n: thời gian dự trữ hàng hóa cần thiết (ngày)
123
Trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu bán ra, mua vào, dự trữ hàng hóa
đầu kỳ, phải tiến hành cân đối theo công thức sau:
Dđk + M = Xkh + Dck
Trong đó:
Dđk: dự trữ hàng hóa đầu kỳ kế hoạch (tấn...)
M: số lượng hàng hóa mua vào trong kỳ (tấn...)
5.6.2. Trình tự lập kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch lưu
chuyển hàng hóa
5.6.2.1. Trình tự lập kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa (bán buôn và bán lẻ) của DNTM do
phòng kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp lập dưới sự chỉ đạo của
giám đốc (hoặc phó giám đốc) phụ trách kinh doanh. Trình tự lập kế
hoạch lưu chuyển có 3 bước:
- Bước 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch
Trước khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập
kinh doanh cho năm sau. Trong bước này, cần phải chuẩn bị các tài liệu
cần thiết cho việc lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu thập, nghiên cứu, đánh
giá các tài liệu về dự báo tình hình nhu cầu thị trường, khối lượng, giá cả,
mặt hàng kinh doanh; Các tài liệu về cung cầu giá cả thị trường của kỳ
báo cáo và các kỳ trước; Tình hình cạnh tranh của mặt hàng kinh doanh;
Xu hướng và khả năng phát triển, cung cầu giá cả mặt hàng thay thế,
nguồn cung ứng, xu hướng thay đổi tiêu dùng của khách hàng. Phân tích
môi trường kinh doanh, những nhân tố chính tác động đến hoạt động kinh
doanh của DNTM, các tài liệu về lập kế hoạch, các tiêu chuẩn, định
chuẩn, định mức cũng như tình hình thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng
hóa của DNTM năm báo cáo và các năm trước...
- Bước 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Sau khi đã chuẩn bị kỹ các mặt nói trên, bước 2 là bước các cán bộ
124
kế hoạch trực tiếp lập kế hoạch. Ở bước này, họ phải trực tiếp tính toán
các chỉ tiêu mua vào, bán ra, dự trữ đầu kỳ và cuối kỳ. Phải cân đối các
mặt hàng kinh doanh từ chi tiết đến tổng hợp, đặc biệt những mặt hàng
quan trọng, chủ yếu quyết định doanh thu của DNTM. Cũng có nhóm mặt
hàng có thể chỉ cân đối đến nhóm. Dùng phương pháp cân đối tích cực,
cần phát hiện và dự kiến những sự mất cân đối để có biện pháp khắc
phục. Đồng thời, cần đưa vào kế hoạch những nhu cầu mới, khả năng
mới một cách có kế hoạch để mở rộng kinh doanh.
- Bước 3: Giai đoạn trình, duyệt và quyết định kế hoạch chính thức
Tùy theo loại mô hình tổ chức của DNTM có hay không có hội đồng
quản trị, kế hoạch lưu chuyển được bộ phận lập kế hoạch chỉ là dự kiến.
Kế hoạch này phải được trình bày và bảo vệ trước ban lãnh đạo doanh
nghiệp (ban giám đốc và các phòng ban của DNTM) hoặc hội đồng quản
trị. Sau khi kế hoạch được góp ý, bổ sung, chỉnh sửa, thống nhất, sẽ trở
thành kế hoạch chính thức của DNTM. Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
chính thức được bắt đầu từ khi ban lãnh đạo doanh nghiệp nhất trí và
giao bằng văn bản cho các phòng ban, bộ phận của DNTM thực hiện.
5.6.2.2. Tổ chức thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hóa
Kế hoạch lưu chuyển hàng hóa được lập ra có tiến bộ so với năm
trước và cân đối, nhưng đó mới chỉ là khả năng. Vấn đề quan trọng là
phải biến khả năng có thành hiện thực. Vì vậy, việc tổ chức thực hiện kế
hoạch lưu chuyển hàng hóa là một giai đoạn hết sức quan trọng và kéo
dài suốt cả năm kế hoạch. Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh
đạo doanh nghiệp thương mại phải tổ chức thực hiện kế hoạch lưu
chuyển hàng hóa.
- Phải tổ chức ký kết được các hợp đồng kinh tế mua bán hàng hóa:
hợp đồng mua hàng với các đơn vị nguồn hàng, hợp đồng bán hàng với
các khách hàng chính của doanh nghiệp thương mại.
- Dựa vào hợp đồng mua bán hàng hóa, phải ký kết các hợp đồng
125
vận chuyển hàng hóa.

- Phải cụ thể hóa kế hoạch lưu chuyển hàng hóa thành các nhiệm
vụ cho các bộ phận có liên quan thực hiện: vốn, chi phí lưu thông, lao
động, vận tải, kho hàng...
- Phải đôn đốc, kiểm tra, phối hợp giải quyết những mất cân đối tiền
hàng, những khó khăn phát sinh khi thực hiện kế hoạch.
- Phải theo dõi sát sao, kịp thời tiến độ thực hiện kế hoạch. Phải
định kỳ sơ kết tình hình thực hiện kế hoạch và phổ biến những kinh
nghiệm tốt, khắc phục những yếu kém tồn tại.
- Qua thời gian 6 tháng thực hiện, cũng như sau 9 tháng thực hiện,
những chỉ tiêu đặt ra không khả thi hoặc những chỉ tiêu đặt ra chưa sát có
thể bổ sung, điều chỉnh để kế hoạch đặt ra phù hợp với thực tế và doanh
nghiệp thương mại hoàn thành tốt kế hoạch lưu chuyển hàng hóa.
126
CHƯƠNG 6
6.1.
6.1.1. Khái niệm về nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là
bảo đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết
đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho
khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn định ở
các nơi cung ứng (bán hàng). Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản, chủ
yếu đó các doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn
hàng.
Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại (DNTM) là toàn bộ khối
lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có
khả năng mua được trong kỳ kế hoạch (thường là kế hoạch năm).
Để có nguồn hàng tốt và ổn định, DNTM phải tổ chức tốt công tác
tạo nguồn. Tổ chức công tác tạo nguồn và mua hàng là toàn bộ những
hoạt động nghiệp vụ nhằm tạo ra nguồn hàng để DNTM mua được trong
kỳ kế hoạch. Có thể nói khâu quyết định khối lượng hàng bán ra và tốc độ
hàng bán ra, cũng như tính ổn định và kịp thời của việc cung ứng hàng
hoá của DNTM lớn phụ thuộc vào công tác tạo nguồn hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và sự biến động nhanh, mạnh
các nhu cầu trên thị trường, việc tạo nguồn hàng của DNTM đòi hỏi phải
nhanh, nhạy, có tầm nhìn xa, quan sát rộng và thấy được xu hướng phát
triển của nhu cầu khách hàng. Tạo nguồn hàng là công việc phải đi trước
một bước, bởi lẽ khi nhu cầu của khách hàng xuất hiện, DNTM đã có
hàng ở các điểm cung ứng để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng.
6.1.2. Phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
Phân loại nguồn hàng của DNTM là việc phân chia, sắp xếp các loại
127
hàng mua được theo các tiêu thức cụ thể, riêng biệt để DNTM có chính
sách, biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi thế của mỗi loại
nguồn hàng, để bảo đảm ổn định nguồn hàng.
Các nguồn hàng của DNTM thường được phân loại dựa trên các
tiêu thức sau:
+ Theo khối lượng hàng hoá mua được:
- Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong
tổng khối lượng hàng mà DNTM mua được để cung ứng cho các khách
hàng trong kỳ.
- Nguồn hàng phụ, mới: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong khối
lượng hàng mua được. Khối lượng thu mua của nguồn hàng này không
ảnh hưởng lớn đến khối lượng hoặc doanh số bán của DNTM.
- Nguồn hàng trôi nổi: là nguồn hàng trên thị trường mà DNTM có
thể mua được do các đơn vị tiêu dùng không dùng đến hoặc do các đơn
vị kinh doanh thương mại khác bán ra. Với nguồn hàng này, cần xem xét
kỹ chất lượng hàng hoá, giá cả hàng hoá cũng như nguồn gốc xuất xứ
của hàng hoá.
+ Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:
- Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước: bao gồm tất cả các loại
hàng hoá do các doanh nghiệp sản xuất đặt trên lãnh thổ đất nước sản
xuất ra được DNTM mua vào. Người ta có thể chia nguồn hàng sản xuất
trong nước theo ngành sản xuất như: nguồn hàng do các doanh nghiệp
sản xuất công nghiệp sản xuất ra hoặc công nghiệp trung ương, công
nghiệp địa phương, công nghiệp có yếu tố nước ngoài. Nguồn hàng do
các doanh nghiệp nông nghiệp, lâm nghiệp, ngư nghiệp sản xuất ra.
- Nguồn hàng nhập khẩu: Những hàng hoá trong nước chưa có khả
năng sản xuất được hoặc sản xuất trong nước còn chưa đáp ứng đủ nhu
cầu tiêu dùng thì cần phải nhập khẩu từ nước ngoài. Nguồn hàng nhập
khẩu có thể có nhiều loại: tự DNTM nhập khẩu, nhập khẩu từ các doanh
128
nghiệp xuất nhập khẩu chuyên doanh, nhận hàng nhập khẩu từ các đơn
vị thuộc tổng công ty ngành hàng, công ty cấp 1 hoặc công ty mẹ; nhận
đại lý hoặc nhận bán hàng trả chậm cho các hãng nước ngoài hoặc các
doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước; nhận từ các liên doanh, liên kết
với các hãng nước ngoài.
- Nguồn hàng tồn kho: là nguồn hàng còn lại của kỳ trước hiện còn
tồn kho. Nguồn hàng này có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ quốc gia
(dự trữ của Chính phủ) để điều hoà thị trường, nguồn hàng tồn kho của
các DNTM; nguồn hàng tồn kho ở các doanh nghiệp sản xuất - kinh
doanh (hàng đã sản xuất ra và nhập kho đang nằm chờ tiêu thụ) và các
nguồn hàng tồn kho khác.
+ Theo điều kiện địa lý:
- Theo các miền của đất nước: Miền Bắc (miền núi Tây Bắc, miền
núi Đông Bắc, miền Trung du Bắc bộ, miền Đồng bằng Bắc bộ), miền
Trung (miền núi Tây nguyên, trung du duyên hải), miền Nam (Cực Nam
trung bộ, Đông Nam bộ, Tây Nam bộ). Các vùng có đặc điểm khác nhau
về tiêu dùng, xa gần khác nhau, giao thông vận tải khác nhau (đường sắt,
đường ôtô, đường hàng không, đường thuỷ...)
- Theo cấp tỉnh, thành phố: ở các đô thị có công nghiệp tập trung, có
các trung tâm thương mại, có các sàn giao dịch, sở giao dịch và thuận lợi
thông tin mua bán hàng hoá - dịch vụ.
- Theo các vùng: nông thôn, trung du, miền núi (hải đảo).
Theo cách phân loại này, DNTM cần chú ý điều kiện sản xuất, thu
hoạch để khai thác nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của người sản xuất
cũng như trao đổi hàng (hàng đổi hàng), thanh toán, tổ chức chân hàng,
giao nhận...
6.1.3. Tác dụng của công tác tạo nguồn và mua hàng đối với hoạt
động kinh doanh thương mại
Thứ nhất, nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động
129
kinh doanh.
Nếu không có nguồn hàng, DNTM không thể tiến hành kinh doanh
được. Vì vậy, DNTM phải chú ý thích đáng đến tác dụng của nguồn hàng
và phải đảm bảo công tác tạo nguồn và mua hàng đúng vị trí của nó và
phải đáp ứng đầy đủ các yêu cầu sau:
- Tạo nguồn và mua hàng phải phù hợp với nhu cầu của khách
hàng về số lượng, chất lượng, quy cách, cỡ loại, màu sắc... và phù hợp
với thời gian và đúng nơi giao có yêu cầu.
- Phải bảo đảm nguồn hàng ổn định, vững chắc, phong phú và ngày
càng tăng.
- Phải đảm bảo đa dạng hoá nguồn hàng và phù hợp với xu hướng
tiêu dùng của khách hàng.
- Phải bảo đảm sự linh hoạt và đổi mới nguồn hàng theo sát nhu
cầu thị trường.
Thứ hai, tạo nguồn và mua hàng phù hợp với nhu cầu của khách
hàng, giúp cho hoạt động kinh doanh của DNTM tiến hành thuận lợi, kịp
thời, đẩy mạnh được tốc độ lưu chuyển hàng hoá, rút ngắn được thời
gian lưu thông hàng hoá (T-H-T').
Thứ ba, tạo nguồn và mua hàng làm tốt giúp cho các hoạt động kinh
doanh của DNTM bảo đảm tính ổn định, chắc chắn, hạn chế được sự bấp
bênh; đặc biệt hạn chế được tình trạng thừa, thiếu, hàng ứ đọng, chậm
luân chuyển, hàng kém mất phẩm chất, hàng không hợp mốt, hàng không
bán được...
Thứ tư, tạo nguồn và mua hàng làm tốt còn có tác dụng lớn giúp
cho hoạt động tài chính của DNTM thuận lợi. Thu hồi được vốn nhanh, có
tiền bù đắp các khoản chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để mở rộng và
phát triển kinh doanh, tăng thêm thu nhập cho người lao động và thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước (thuế) và trách nhiệm xã hội của
DNTM.
130
6.1.4. Nội dung của nghiệp vụ tạo nguồn và mua hàng ở DNTM
- Xác định nhu cầu của khách hàng.
Tạo nguồn và mua hàng của doanh nghiệp thương mại phải nhằm
mục đích là thoả mãn nhu cầu của khách hàng, tức là phải bán được
hàng. Bán hàng được nhanh, nhiều, tăng được lợi nhuận và sử dụng vốn
kinh doanh có hiệu quả. Thực chất của kinh doanh thương mại là mua để
bán, chứ không phải mua cho chính mình. Vì vậy, vấn đề đầu tiên và hết
sức quan trọng đối với bộ phận tạo nguồn và mua hàng ở doanh nghiệp
thương mại là phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng về tất cả các mặt:
+ Số lượng, trọng lượng hàng hóa
+ Cơ cấu mặt hàng
+ Quy cách, cỡ loại
+ Kiểu dáng, mẫu mã, màu sắc
+ Thời gian, địa điểm bán hàng
+ Giá cả hàng hoá và dịch vụ
+ Xu hướng của khách hàng đối với mặt hàng đang kinh doanh; các
mặt hàng tiên tiến hơn, hiện đại hơn và hàng thay thế.
+ Khả năng đáp ứng nhu cầu trên thị trường của các đối thủ cạnh
tranh...
- Nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp.
Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là do các doanh nghiệp
sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp, các doanh nghiệp nông lâm
ngư nghiệp, các trang trại, hộ gia đình, hợp tác xã... sản xuất ra. Tuỳ theo
loại mặt hàng kinh doanh là mặt hàng tư liệu sản xuất hay mặt hàng tư liệu
tiêu dùng, kinh doanh chuyên doanh hay kinh doanh tổng hợp mà doanh
nghiệp thương mại phải tìm nguồn hàng từ các doanh nghiệp sản xuất
mặt hàng tương ứng từ trong nước hoặc từ nước ngoài (nhập khẩu).
Nghiên cứu thị trường nguồn hàng, doanh nghiệp thương mại phải
nắm được khả năng của các nguồn cung ứng loại hàng về số lượng, chất
131
lượng, thời gian và địa điểm (khu vực) của đơn vị nguồn hàng. Doanh
nghiệp thương mại cũng cần nghiên cứu, xác định rõ doanh nghiệp nguồn
hàng là người trực tiếp sản xuất - kinh doanh hay là doanh nghiệp trung
gian, địa chỉ, nguồn lực, khả năng sản xuất - công nghệ và nghiên cứu cả
chính sách tiêu thụ hàng hoá của đơn vị nguồn hàng. Cần phải kiểm tra
kỹ tính xác thực, uy tín, chất lượng của loại hàng và chủ hàng.
Trên cơ sở nghiên cứu về thị trường nguồn hàng, DNTM sẽ tiến
hành lựa chọn nhà cung cấp phù hợp nhất. Lựa chọn nhà cung cấp là
khâu quyết định đối với sự chắc chắn và ổn định của nguồn hàng. Thiết
lập mối quan hệ truyền thống, trực tiếp, lâu dài với các bạn hàng tin cậy là
một trong những yếu tố tạo sự ổn định trong nguồn cung ứng đối với
doanh nghiệp thương mại.
- Tổ chức giao dịch, đàm phán để ký kết hợp đồng mua hàng.
Đàm phán, thương lượng là quá trình gặp gỡ đối tác là các nhà
cung ứng để đạt được sự thỏa thuận về đơn hàng. Quá trình này vừa có
tính kỹ thuật, vừa có tính nghệ thuật. Doanh nghiệp thương mại cần tìm
hình thức giao dịch, đàm phán phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.
Hai bên mua bán cần có sự thương thảo và ký kết được với nhau
bằng các hợp đồng mua bán hàng hoá. Hợp đồng kinh tế mua bán hàng
hoá chính là cam kết của hai bên về quyền và nghĩa vụ của mỗi bên trong
mối quan hệ trao đổi hàng hoá. Đây cũng chính là căn cứ để phân xử
trách nhiệm của mỗi bên khi có tranh chấp và xử lý vi phạm hợp đồng.
- Theo dõi và thực hiện việc giao hàng.
Để tạo sự tin tưởng lẫn nhau, trong mua bán hàng hoá, hai bên có
thể cho phép kiểm tra ngay từ khi hàng hoá được sản xuất ra, ở nơi đóng
gói và ở các cơ sở giao hàng. Bên mua hàng có thể cử người đến nơi sản
xuất xem xét quy trình công nghệ, chất lượng hàng hoá và quy cách đóng
gói... Việc kiểm tra chất lượng hàng hóa ở các cơ quan kiểm tra có thể chỉ
kiểm tra xác suất theo mẫu.
132
Việc thực hiện nghiêm túc các hợp đồng mua bán hàng hoá đã
được ký kết là điều kiện quan trọng nhất bảo đảm sự đầy đủ, kịp thời và
ổn định của nguồn hàng; đồng thời cũng giúp cho đơn vị sản xuất có thị
trường tiêu thụ vững chắc.
- Đánh giá kết quả mua hàng.
Để rút ra các kết luận chính xác về thực hiện họat động mua hàng,
người ta thường so sánh các chỉ tiêu sau:
o Số lượng và cơ cấu hàng hóa thực hiện được so với kế hoạch
và so với hợp đồng đã ký với người cung ứng.
o Tiến độ nhập hàng về doanh nghiệp so với hợp đồng đã ký và
với nhu cầu thị trường.
o Chi phí tạo nguồn mua hàng so với định mức, so với kế hoạch
và so với cùng kỳ năm trước.
o Lợi nhuận thực hiện so với kế hoạch và năm trước.
- Xử lý các tổn thất nếu có.
Khi gặp các tổn thất như: thiếu hụt về số lượng, hao hụt, hư hỏng
nhiều hơn so với tỷ lệ cho phép, chất lượng không đúng với hợp
đồng,...cần báo ngay cho các bên có liên quan như: người bán, người
vận chuyển, bốc dỡ,...Từ đó tìm phương án giải quyết phù hợp, với thái
độ ôn hòa, thân thiện để chia sẻ trách nhiệm.
6.1.5. Các hình thức mua và tạo nguồn hàng ở doanh nghiệp thương
mại
- Liên doanh, liên kết tạo nguồn hàng
DNTM có thể tận dụng ưu thế của mình về vốn, về nguyên vật liệu,
về công nghệ, về thị trường tiêu thụ... có thể liên doanh, liên kết với các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh để tổ chức sản xuất, tạo ra nguồn
hàng lớn, chất lượng tốt hơn để cung ứng ra thị trường. Liên doanh liên
kết bảo đảm lợi ích của cả hai bên. Bằng hợp đồng liên kết hoặc xây
133
dựng thành xí nghiệp liên doanh, hai bên cùng góp vốn, góp sức theo
nguyên tắc có lợi cùng hướng, lỗ cùng chịu theo điều lệ doanh nghiệp.
- Gia công đặt hàng và bán nguyên liệu thu mua thành phẩm
@ Gia công đặt hàng là hình thức bên đặt gia công có nguyên vật
liệu giao cho bên nhận gia công thực hiện việc gia công hàng hoá theo
yêu cầu và giao hàng cho bên đặt gia công. Bên nhận gia công được
hưởng phí gia công. Bên đặt gia công có hàng hoá để bán cho khách
hàng trên thị trường.
@ Bán nguyên liệu và thu mua thành phẩm là hình thức tạo nguồn
hàng chủ động hơn của người sản xuất (nguồn hàng). Người sản xuất
mua nguyên vật liệu và chủ động tiến hành sản xuất ra hàng hoá và ký
hợp đồng bán hàng hoá cho người đã bán nguyên liệu cho mình. Quan hệ
giữa bán nguyên liệu và thu mua thành phẩm vẫn có, nhưng đã có sự độc
lập hơn giữa người sản xuất và người cung ứng nguyên vật liệu. Về chất
lượng hàng hoá sản xuất ra, mẫu mã, màu sắc, quy cách... đều do người
sản xuất phải chịu trách nhiệm, người mua chỉ mua những hàng hoá đủ
tiêu chuẩn kỹ thuật, quy cách, mẫu mã, màu sắc... theo hợp đồng mua
bán hàng hoá đã ký.
- Tự sản xuất, khai thác hàng hoá
DNTM có thể tự tổ chức các xưởng (xí nghiệp) sản xuất ra hàng hoá
để cung ứng cho khách hàng. Tự tổ chức sản xuất ra hàng hoá, DNTM đã
đầu tư nguồn lực vào lĩnh vực sản xuất - cung ứng, sản xuất ra hàng hoá
để cung ứng cho khách hàng. Đầu tư vào lĩnh vực sản xuất đòi hỏi DNTM
cần có nguồn vốn lớn, phải chú trọng đến các yếu tố sản xuất - kỹ thuật -
công nghệ, nguyên vật liệu, phụ liệu...
DNTM có thể bắt đầu tổ chức những xưởng sản xuất nhỏ, sau đó
phát triển nâng dần lên quy mô trung bình và lớn. DNTM cũng có thể mua
lại các doanh nghiệp sản xuất nguồn hàng không hiệu quả, tái cơ cấu và
đầu tư để trở thành xí nghiệp trực thuộc tạo nguồn hàng cho mình.
134
DNTM cũng có thể tự tổ chức khai thác hàng hoá để đáp ứng cho
nhu cầu thị trường. Khai thác các nguồn tài nguyên thiên nhiên sẵn có ở
địa phương, ở những vùng DNTM hoạt động kinh doanh.
- Mua theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hoá
Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng mua bán hàng hoá là một
hình thức chủ động, có kế hoạch trong việc tạo nguồn hàng của DNTM.
Nó bảo đảm sự ổn định, chắc chắn cho cả người sản xuất (nguồn sản
xuất) và cả đơn vị kinh doanh. Nó là hình thức mua bán có sự chuẩn bị
trước, một hình thức văn minh, khoa học. Vì vậy, DNTM cần quan tâm,
theo dõi, kiểm tra, giúp đỡ và hợp tác chặt chẽ với các đơn vị nguồn hàng
để thực hiện đúng đơn hàng và hợp đồng mua bán đã ký kết.
- Mua hàng không theo hợp đồng mua bán
Trong quá trình kinh doanh, tìm hiểu thị trường và khảo sát thị
trường nguồn hàng, có những loại hàng hoá khách hàng có nhu cầu, giá
cả phải chăng, DNTM có thể mua hàng không theo hợp đồng mua bán ký
trước. Mua hàng theo hình thức mua đứt bán đoạn, mua bằng quan hệ
hàng - tiền hoặc trao đổi hàng - hàng. Đây là hình thức mua bán hàng trên
thị trường không có kế hoạch trước, mua không thường xuyên, thấy rẻ thì
mua...
- Mua hàng qua đại lý
Ở những nơi tập trung nguồn hàng, DNTM có thể đặt mạng lưới
mua trực tiếp. Ở những nơi (khu vực) nguồn hàng nhỏ lẻ, không tập
trung, không thường xuyên, DNTM có thể mua hàng thông qua đại lý. Tuỳ
theo tính chất kỹ thuật và đặc điểm của mặt hàng thu mua, DNTM có thể
chọn các đại lý theo các hình thức đại lý độc quyền, đại lý rộng rãi, hoặc
đại lý lựa chọn.
- Nhận bán hàng uỷ thác và bán hàng ký gửi

DNTM có mạng lưới bán hàng rộng rãi, quy mô lớn hoặc có cả bộ
135
phận xuất khẩu hàng hoá ra nước ngoài, có thể nhận bán hàng uỷ thác và
bán hàng ký gửi.
Về thực chất, hàng uỷ thác và hàng ký gửi là loại hàng hoá thuộc sở
hữu của đơn vị khác. Các đơn vị đó không có điều kiện bán hàng nên uỷ
thác hoặc ký gửi cho DNTM bán hàng cho khách hàng. DNTM bán hàng
uỷ thác theo hợp đồng uỷ thác và khi bán được hàng được nhận phí uỷ
thác. DNTM bán hàng ký gửi theo điều lệ nhận hàng ký gửi và khi bán
được hàng được hưởng tỷ lệ phí ký gửi.
6.2.1. Khái niệm dự trữ hàng hóa ở DNTM

Dự trữ hàng hoá trong DNTM chính là sự tồn tại của sản phẩm dưới
dạng hàng hoá, là sự ngưng đọng của sản phẩm hàng hoá; đó là trạng
thái sản phẩm hàng hoá đang trong quá trình vận động từ lĩnh vực sản
xuất đến lĩnh vực tiêu dùng sản xuất hoặc tiêu dùng cá nhân.
Chúng ta lần lượt nghiên cứu 3 loại dự trữ hàng hoá. (Sơ đồ 6.1)
Dự trữ bán thành phẩm
Dự trữ sản xuất
Dự trữ tiêu thụ
Lĩnh vực sản xuất Lĩnh vực lưu thông Lĩnh vực tiêu dùng
Dự trữ trên đường vận chuyển Đơn vị tiêu

(Dvc) dùng cuối
cùng
Dự trữ
sản xuất
Dự trữ Dự trữ Dự trữ tiêu

Dvc hh bán Dvc hh bán dùng cá
buôn lẻ nhân
Sơ đồ 6.1: Các loại dự trữ hàng hóa

6.2.2. Các bộ phận dự trữ hàng hóaDựởtrữ quốc
doanh gia
nghiệp thương mại
* Căn cứ vào vai trò, tác dụng của dự trữ hàng hoá ở DNTM:
136
- Dự trữ hàng hoá thường xuyên (dự trữ thường xuyên). Ký hiệu
là Dtx.
Dự trữ thường xuyên là lực lượng hàng hoá dự trữ chủ yếu của
DNTM để thoả mãn thường xuyên đều đặn các nhu cầu của khách hàng
giữa hai kỳ nhập hàng liên tiếp. Dự trữ thường xuyên luôn biến động từ
tối đa (khi DNTM nhập hàng) đến tối thiểu (trước kỳ nhập hàng tiếp sau).
Đối với những loại hàng hoá khi nhập hàng về DNTM phải có thời
gian chuẩn bị mới bán được hàng thì còn phải tính thêm dự trữ hàng hoá
chuẩn bị (gọi tắt là dự trữ chuẩn bị).
Để xác định dự trữ thường xuyên, DNTM có thể dùng phương pháp
thống kê kinh nghiêm để xác định hoặc có thể áp dụng công thức sau:
Dtx = Xbq . Tck
Trong đó:
Dtx : dự trữ thường xuyên tối đa tính cho một loại hàng hoá
(tấn...)
Xbq: khối lượng hàng hoá bán ra bình quân một ngày đêm trong
kỳ (tấn)
Tck : chu kỳ nhập hàng (ngày)
- Dự trữ hàng hoá bảo hiểm (gọi tắt là dự trữ bảo hiểm). Ký hiệu là
Dbh.
Dự trữ bảo hiểm là lực lượng hàng hoá dự trữ để phòng trường hợp
khi nhập hàng không bảo đảm đủ về số lượng, không đủ về chất lượng và
đối tác vi phạm về thời gian nhập hàng (nhập chậm)...
Để xác định khối lượng hàng hoá dự trữ bảo hiểm, DNTM thường
dựa vào thống kê kinh nghiệm để quyết định lượng hàng hoá dự trữ bảo
hiểm cần thiết.
Người ta cũng có thể tính toán bằng số liệu thực tế trong một thời kỳ
về tỷ lệ trục trặc do vi phạm khối lượng, chất lượng hàng hoá hoặc thời
gian giao hàng có ảnh hưởng tới dự trữ thường xuyên bao nhiêu phần
137
trăm. Từ dự trữ thường xuyên đó người ta tính ra lượng dự trữ bảo hiểm
cần thiết theo công thức:
Dbh = Dtx . h%
Trong đó:
Dbh : dự trữ bảo hiểm (tấn...)
Dtx : dự trữ thường xuyên (tấn...)
h% : tỷ lệ % so với dự trữ thường xuyên
- Dự trữ hàng hoá thời vụ (gọi tắt là dự trữ thời vụ), ký hiệu Dtv.
Dự trữ thời vụ là dự trữ những hàng hoá do sản xuất ra có thời vụ
nhưng tiêu dùng quanh năm, do tiêu dùng có thời vụ nhưng được sản
xuất ra quanh năm hoặc do vận chuyển có tính chất thời vụ.
Trong hoạt động kinh doanh của DNTM, nếu đối tượng hàng hoá
kinh doanh là hàng nông lâm hải sản, hàng công nghiệp sử dụng theo
mùa (nóng, lạnh, mùa khô, mùa mưa, các ngày lễ, tết...) thì DNTM có cả
dự trữ thời vụ. Đối với dự trữ thời vụ thì trong đó đã bao gồm cả dự trữ
thường xuyên và dự trữ bảo hiểm. Dự trữ thời vụ thường có một khối
lượng lớn nên DNTM thường lấy căng thẳng về vốn trong dự trữ thời vụ.
* Căn cứ vào đơn vị đo lường:
- Dự trữ hàng hóa tuyệt đối (được tính bằng hiện vật và giá trị):
+ Dự trữ hàng hoá hiện vật: Đó là dự trữ các loại hàng hoá thể hiện
bằng thước đo hiện vật cụ thể như số tấn, kg, m 3, m2, lít... Dự trữ hàng
hoá hiện vật là căn cứ để xác định diện tích, thể tích quy mô nhà kho, bể
chứa, thùng chứa, các phương tiện dự trữ, bảo quản, bốc xếp, vận
chuyển.
+ Dự trữ hàng hoá giá trị: đó là các hàng hoá dự trữ được tính bằng
tiền (giá mua, hoặc giá vốn). Giá trị của hàng hoá dự trữ là một bộ phận
vốn lưu động quan trọng nhất của DNTM. Ngoài vốn tự có và coi như tự
có, DNTM còn phải sử dụng vốn vay. Do đó, việc quay nhanh vòng của
138
dự trữ hàng hoá là một điều kiện quan trọng để tăng hiệu quả kinh doanh.
Nó được xác định bằng công thức:
Dự trữ tính Dự trữ Giá mua bình quân
= x
theo giá trị hiện vật 1 đơn vị hàng hóa
Dự trữ tương đối: được tính bằng số ngày có thể bảo đảm bán
hàng bình thường liên tục cho khách hàng mà chưa cần nhập hàng.
Người ta có thể xác định dự trữ tương đối bằng công thức:
Dự trữ tương đối Dự trữ tuyệt đối bằng hiện vật
=
tính theo ngày Mức hàng xuất bán bình quân 1 ngày đêm bằng hiện vật
* Căn cứ vào độ lớn của dự trữ:

- Dự trữ tối thiểu: là dự trữ thấp nhất cần thiết phải có để đảm bảo
bán ra được liên tục và an toàn trong kinh doanh, phòng các rủi ro, bất
trắc nếu có. Dự trữ tối thiểu có thể đồng nghĩa với dự trữ bảo hiểm. Xác
định đại lượng dự trữ này rất phức tạp vì nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều
nhân tố, có nhân tố không kiểm soát được.
- Dự trữ tối đa: là lượng dự trữ nhiều nhất không nên vượt quá để
ngăn ngừa ứ đọng hàng hóa. Dự trữ này thường đạt tới điểm tối đa khi
hàng mới nhập kho.
- Dự trữ bình quân: là số trung bình cộng của các đại lượng dự trữ
tại các thời điểm dự trữ. Dự trữ bình quân là đại lượng dự trữ không có
thật nhưng lại rất thường được sử dụng để phân tích, đánh giá tình hình
dự trữ và tính các chỉ tiêu về tốc độ bán hàng.
6.2.3. Vai trò của dự trữ hàng hoá ở doanh nghiệp thương mại
- Dự trữ hàng hoá ở các DNTM là dự trữ linh hoạt. Một DNTM có
thể bảo đảm cung ứng thường xuyên liên tục cho nhiều doanh nghiệp sản
xuất và người tiêu dùng và không cần dự trữ nhiều ở xí nghiệp tiêu dung.
- Dự trữ hàng hoá ở các DNTM, thông qua công tác cân đối bảo
đảm cung cầu trong nền kinh tế quốc dân, có thể tạo ra và bảo đảm tỷ lệ
139
phát triển cân đối của các ngành, các lĩnh vực trong nền kinh tế quốc dân
và góp phần nâng cao hiệu quả của quá trình tái sản xuất xã hội.
- Dự trữ hàng hoá ở DNTM là lực lượng hàng hoá vật chất chủ yếu
để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng trong xã hội một cách đầy
đủ, kịp thời, đồng bộ, liên tục, nhất là các DNTM kinh doanh những mặt
hàng quan trọng, thiết yếu đối với sản xuất (vật tư kỹ thuật) và đời sống
(hàng tiêu dùng). Nhờ lực lượng hàng hoá này, sản xuất và đời sống
nhân dân được đảm bảo ổn định, bình thường.
- Dự trữ hàng hoá ở các DNTM dồi dào, phong phú cũng thể hiện
sức mạnh của nền kinh tế quốc dân. Vì có lực lượng hàng hoá dồi dào,
phong phú, đủ mạnh mới có thể ổn định được thị trường xã hội, ổn định
giá cả. Việc tập trung hàng hoá dự trữ ở các DNTM sẽ giảm bớt dự trữ ở
các khâu khác (tiêu dùng, sản xuất) có tác dụng làm tăng nhanh vòng chu
chuyển của hàng hoá, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội.
- Đối với DNTM nhà nước, việc tăng cường lực lượng hàng hoá dự
trữ dủ mạnh, nắm được khâu bán buôn, nắm được các mặt hàng quan
trọng, trên những thị trường chủ yếu sẽ góp phần thực hiện tích cực các
nhiệm vụ chính trị - xã hội của Đảng và Nhà nước đề ra.
6.3.1. Bán hàng và tầm quan trọng của hoạt động bán hàng trong
Bán hàng là quá trình chuyển đổi hàng hoá từ hình thái hiện vật
thành tiền tệ, làm thay đổi chủ sở hữu về hàng hoá. Bán hàng trong kinh
doanh được coi là hoạt động cơ bản quan trọng, có vai trò to lớn đối với
xã hội và doanh nghiệp.
- Đối với nền kinh tế quốc dân:
+ Hoạt động bán hàng là cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng, là nơi
gặp gỡ giữa cung và cầu góp phần bảo đảm cân đối giữa sản xuất với tiêu
dùng, cân đối giữa cung và cầu, bình ổn giá cả và đời sống của nhân dân.
140
+ Tạo thêm việc làm và tăng thu nhập cho người lao động.
+ Bán hàng thông qua hoạt động xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch
xuất khẩu, thu ngoại tệ cho đất nước. Trong xu hướng hội nhập và mở cửa
nền kinh tế, bán hàng xuất khẩu còn góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội
nhập với nền kinh tế thế giới, góp phần phát huy lợi thế của đất nước, tạo
nguồn lực để công nghiệp hoá, hiện đại hoá nền kinh tế.
- Đối với các cơ quan nhà nước hoạch định chiến lược và chính sách:
Thông qua nhịp điệu mua bán trên thị trường có thể dự đoán chính xác
hơn nhu cầu xã hội. Từ đó đề ra quyết sách thích hợp để điều chỉnh hoạt
động sản xuất kinh doanh.
- Đối với DNTM: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp.
+ Bán hàng là hoạt động trực tiếp tạo ra doanh số bán, thu hồi vốn,
kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hoá và chu chuyển vốn lưu động.
+ Bán được nhiều hàng hoá là điều kiện quan trọng tạo ra thị phần,
góp phần nâng cao uy tín cho DNTM.
+ Kết quả của bán hàng là căn cứ để tính năng suất lao động và ảnh
hưởng đến hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng chi phí.
+ Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng,
ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.
Do vậy, đó cũng là vũ khí cạn tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các
đối thủ cạnh tranh.
6.3.2. Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường
Đó là các đặc điểm trong bán hàng khác với thời kỳ vận dụng cơ chế
quản lý theo kế hoạch hoá tập trung, ảnh hưởng đến bán hàng và quản trị
bán hàng.
+ Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định người bán
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua
thường là một số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó
xác định chính xác. Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định
141
thuộc về người mua và khách hàng "lên ngôi thượng đế". Trong hoạt động
bán hàng nhân viên bán hàng phải coi khách hàng mang lại việc làm, mang
lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà doanh nghiệp phải phụ thuộc
vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy nhất có quyền sa thải
nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể công ty bằng cách tiêu tiền của mình ở
chỗ khác. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách hàng,
lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
+ Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hoá có chất lượng cao, giá
cả phải chăng và được mua bán một cách thuận tiện
Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng
các công cụ để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh
có thể là:
- Cạnh tranh về chất lượng hàng hoá.
- Cạnh tranh giá cả.
- Thủ tục giao dịch mua bán, thanh toán.
- Dịch vụ phục vụ khách hàng.
- Nhãn hiệu hàng hoá.
- Quảng cáo.
- Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng.
Vấn đề của DNTM là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình
để sử dụng những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách
hàng.
+ Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan
tâm đến lợi ích của mình
Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền
lựa chọn, cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra
quyết định mua hoặc không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của
khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi ích cân đong đo đếm được. Khách
142
hàng sẽ cân đo, một bên là số tiền phải bỏ ra với bên kia là những thứ
khách hàng nhận được số lượng, chất lượng hàng hoá, kiểu dáng, độ an
toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi
trong tiêu dùng...
+ Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi; gây khó khăn
đối với hoạt động kinh doanh
Trong thời kỳ khoa học công nghệ và kỹ thuật thay đổi như vũ bão,
nhiều hàng hoá với chất lượng tốt ra đời nhằm thoả mãn nhu cầu, chu kỳ
sống của sản phẩm ngày càng rút ngắn, điều này là một khó khăn thách
thức với người kinh doanh. Chỉ những doanh nghiệp luôn theo dõi sự biến
động của nhu cầu mới có thể đưa ra sản phẩm phù hợp với nhu cầu.
Phần thưởng là lợi nhuận sẽ thuộc về người lần đầu tiên đưa ra được sản
phẩm mới thoả mãn nhu cầu thị hiếu của khách hàng, nhất là đối với
doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng tư liệu tiêu dùng, những mặt hàng
liên quan đến mốt.
+ Hoạt động bán hàng diễn ra trong thời kỳ chuyển đổi cơ chế
quản lý
Là thời kỳ cơ chế cũ chưa mất đi hoàn toàn, cơ chế mới hình thành
chưa vững chắc, đòi hỏi doanh nhân phải xác định phương thức kinh
doanh, phương thức làm giàu đúng đắn. Phải tuân thủ các chế độ quy
định, các chính sách của Nhà nước, làm giàu chính đáng, làm giàu hợp
pháp. Không nên khai thác quá đáng các kẽ hở của chế độ chính sách, để
dẫn đến vi phạm luật pháp.
6.3.3. Xác định các hình thức bán hàng và các kênh bán hàng ở
6.3.3.1. Các hình thức bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương
mại
+ Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng:
- Bán tại kho của người cung ứng hay kho của DNTM: thích hợp
143
với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận
chuyển hàng hoá.
- Bán qua cửa hàng, quầy hàng: thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh
mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
- Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách
hàng: là hình thức bán tạo thuận lợi cho người mua. Hình thức này chủ
yếu nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa
những người bán.
+ Theo khâu lưu chuyển hàng hoá:
- Bán buôn: là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh
toán không dùng tiền mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hoá vẫn nằm
trong lưu thông chưa bước vào tiêu dung. Do không phải lưu kho, bảo
quản và sắp xếp hàng hoá tại cửa hàng nên giá bán buôn rẻ hơn và
doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
- Bán lẻ: là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng
nhu cầu kịp thời của khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hoá phải trải
qua khâu bán buôn, lưu kho, chi phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao
hơn giá bán buôn; việc tăng doanh số của doanh nghiệp thương mại
chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu
dùng.
+ Theo phương thức bán:
- Bán theo hợp đồng và đơn hàng: Tuỳ thuộc vai trò quan trọng
của hàng hoá và yêu cầu người bán, có thể người mua phải ký kết hợp
đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường các loại hàng hoá
quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn
bị hàng hoá theo yêu cầu của người mua, trong quá trình thực hiện hợp
đồng hai bên cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
- Thuận mua vừa bán: Đối với hàng hoá không quan trọng có thể
thuận mua, vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng.
144
- Bán đấu giá: Một số loại hàng hoá cần bán với khối lượng lớn,
hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng người ta dùng phương pháp
bán đấu giá để tìm người mua với giá cao nhất.
- Xuất khẩu hàng hoá: Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc
biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập khẩu của Chính phủ và cũng chỉ
có các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập khẩu thực hiện.
+ Theo mối quan hệ thanh toán:
- Mua đứt bán đoạn: Là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận
hàng hoá.
- Bán hàng trả chậm, trả góp: Một số hàng hoá thông thường,
tiêu dùng rộng rãi phân tán người ta sử dụng hình thức qua đại lý trả
chậm tuỳ theo từng loại hàng hoá như rượu, bia, thuốc lá... Bán hàng trả
chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình
thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa
hoàn thiện hệ thống luật pháp nên hình thức bán hàng trả góp chưa được
vận dụng với nhiều loại hàng hoá khác nhau.
+ Các hình thức bán hàng khác:
- Hình thức bán hàng trực tiếp
- Bán hàng từ xa qua điện thoại
- Bán hàng qua người môi giới
- Bán hàng qua nhân viên tiếp thị
- Bán hàng qua mạng Internet
6.3.3.2. Các kênh bán hàng
Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá
trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá được mua qua các kênh phân phối
khác nhau do phụ thuộc những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản
phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng v.v... Có thể khái
quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
145
(1)
Người Người bán lẻ
sản (2) (x)
xuất Người
hoặc Người bán buôn Người bán lẻ tiêu
nhập (3) (x) (x) dùng
khẩu cuối
hàng Môi giới trung gian Bán buôn Môi giới cùng
hoá (4) (x) (x) (x)
Sơ đồ 6.1: Các kênh bán hàng

- Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập
khẩu hàng hoá với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng
cho cá nhân. Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hoá lưu chuyển
nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản,
thuận tiện.
- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người
bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá
cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉ thích hợp với những
doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ
trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian -
bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá
trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện để phát
triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và
tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn
các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông
nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh
146
nghiệp.
- Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng như kênh 3, nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều
khâu môi giới trung gian. Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện
cung hoặc cầu về loại hàng hoá, mà người bán hoặc người mua thiếu các
kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán.
6.3.4. Quản trị bán hàng ở doanh nghiệp thương mại
Quản trị bán hàng là hoạt động của người quản lý doanh nghiệp
thương mại thông qua lập kế hoạch, tổ chức và điều khiển hoạt động của
lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.
Đó là hoạt động của những người thuộc lực lượng bán hàng hoặc
người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng gồm các nội dung (thể hiện
qua sơ đồ 6.2):
:
Tổ chức LLBH
Đánh
Mục tiêu Kế hoạch giá và
bán hàng bán hàng điều
chỉnh
Quản trị LLBH
Sơ đồ 6.2: Nội dung cơ bản quản trị bán hàng ở DNTM

6.3.4.1. Xác định mục tiêu bán hàng của DNTM
+ Mục tiêu bán hàng: là những kết quả cụ thể về bán hàng mà
doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Đó là
những kết quả, những kỳ vọng mà các nhà quản trị mong muốn đạt được
trong tương lai.
+ Trình tự xác định mục tiêu bán hàng:
- Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp trong kinh
doanh.
147
Mục tiêu, nhiệm vụ chung của doanh nghiệp trong kinh doanh là
định hướng và xuất phát điểm để xây dựng mục tiêu bán hàng. Mục tiêu
bán hàng sẽ không chệch hướng, không trái với mục tiêu riêng của doanh
nghiệp.
- Phân tích yếu tố môi trường bên ngoài doanh nghiệp.
Nghiên cứu các yếu tố của môi trường kinh doanh bên ngoài doanh
nghiệp gồm những yếu tố của môi trường ngành, môi trường kinh tế quốc
dân và môi trường quốc tế. Nghiên cứu môi trường bên ngoài DNTM là
để thẩm định lại thông tin về cung cầu mặt hàng kinh doanh, sự biến động
giá cả, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu trên thị trường quốc tế và quốc gia
để dự báo doanh số bán hàng của ngành hàng và của doanh nghiệp.
- Phân tích yếu tố bên trong doanh nghiệp.
Nghiên cứu các yếu tố tiềm năng của DNTM là đánh giá lại hệ thống
cơ sở vật chất dành cho khách hàng, hệ thống các phương tiện phục vụ,
số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng, mạng lưới kinh doanh và đại
lý bán hàng để xác định mục tiêu.
- Xác định mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng của DNTM bao giờ cũng là khối lượng hàng bán,
doanh số và doanh thu, tốc độ phát triển thị phần, thị phần của doanh
nghiệp, chi phí bán hàng và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng.
Mục tiêu bao gồm cả mục tiêu tuyệt đối và mục tiêu tương đối. Đối với
một số DNTM, người ta còn quan tâm đến các chỉ tiêu hàng tồn kho và
quy định mức khống chế, chỉ tiêu về thu nợ khách hàng.
6.3.4.2. Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
+ Kế hoạch bán hàng: là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện
thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất
định. Thường là kế hoạch cho một năm, chia theo quý và các tháng.
+ Trình tự và phương pháp lập kế hoạch bán hàng
148
Tương tự xác định mục tiêu, kế hoạch bán hàng có thể lập theo
cách:
- Lập kế như hoạch tập trung từ trên xuống.
- Lập kế hoạch phân tán, từ dưới lên thông qua đăng ký tự nguyện
từ cá nhân, tổ đội, xí nghiệp lên hoặc kết hợp cả hai phương thức trên.
Tuỳ theo ảnh hưởng của các lực lượng trong DNTM như người
quản lý, các nhân viên, các cổ đông; tuỳ nguồn lực hiện có, khả năng huy
động vốn và nền văn hoá mà DNTM đang theo đuổi mà kế hoạch bán
hàng được hình thành khác nhau.
6.3.4.3. Tổ chức lực lượng bán hàng
a/ Phân công bố trí lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng (LLBH) là toàn bộ nhân viên tham gia quảng
cáo, vận chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp. LLBH là cầu
nối cơ bản nhất giữa DNTM với khách hàng, quyết định việc thực hiện
mục tiêu và kế hoạch bán hàng.
Lực lượng bán hàng được chia thành 3 loại:
- Lực lượng bán hàng cơ hữu: là cán bộ công nhân viên bán hàng
trực thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuỳ theo phân công và địa bàn
hoạt động chia thành:
+ Lực lượng bán hàng tại văn phòng, công ty: là lực lượng bán
buôn, chủ yếu hoạt động tại văn phòng công ty, là lực lượng chính trong
việc thực hiện chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại. Họ là những
người tiếp xúc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và qua điện
thoại (là chủ yếu) với khách hàng.
+ Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty: là lực lượng khách hàng
được bố trí theo địa bàn kinh doanh trực tiếp gặp gỡ, tiếp xúc với khách
hàng. Để trở thành bộ phận độc lập đòi hỏi LLBH này phải có số lượng đủ
lớn và cần có cách thức quản lý riêng cho phù hợp với tính chất công
việc.
149
- Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp:

Bao gồm cá nhân, tổ chức độc lập không thuộc hệ thống cơ hữu
của doanh nghiệp, nhận bán hàng để nhận hoa hồng theo hợp đồng đã ký
kết.
Khi sử dụng hệ thống đại lý bán hàng doanh nghiệp đã tiết kiệm
được vốn kinh doanh, tận dụng được địa điểm kinh doanh thuận lợi và tận
dụng mối quan hệ với khách hàng của người đại lý.
Mối quan hệ giữa DN và hệ thống đại lý thể hiện trong hợp đồng đại
lý trong đó quy định chặt chẽ trách nhiệm, quyền hạn của bên giao đại lý
và bên nhận đại lý.
- Hệ thống bán hàng hỗn hợp: Là trường hợp DNTM sử dụng
nhiều lực lượng bán hàng khác nhau nhằm tận dụng ưu thế của cả hai
cách tổ chức chuyên môn hoá theo khách hàng hoặc theo địa điểm với tổ
chức theo vùng lãnh thổ để chiếm lĩnh thị trường.
b/ Tổ chức mạng lưới LLBH
Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho
hiệu quả nhất để đạt được những mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới
bán hàng phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ
hoàn hảo nhưng đồng thời lại phải đạt doanh số và khoản lợi nhuận đã
định. Có thể áp dụng tổ chức mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương
mại theo các mô hình sau:
150
- Tổ chức bán hàng theo sản phẩm:

Giám đốc
BH
GĐ toàn quốc GĐ toàn quốc GĐ toàn quốc

SP A SP B SP C
GĐ vùng GĐ vùng GĐ vùng

SP A SP B SP C
QL SPA QL SPB QL SPC

Tỉnh, Quận Tỉnh, Quận Tỉnh, Quận
Sơ đồ 6.3: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm

- Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:
GĐ bán hàng
của DNTM
GĐ GĐ GĐ
GĐ
khu vực khu vực khu vực
xuất
miền miền miền
khẩu
Bắc Trung Nam
QL QL QL QL
bán hàng bán hàng bán hàng bán hàng
Nghệ An TTHuế Đà Nẵng Khánh Hoà
QL BH QL BH QL BH QL BH QL BH
Tp Huế huyện Huyện huyện huyện
Hương Phong Hương Phú Lộc
Điền
Thuỷ Trà
: Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
151
- Tổ chức bán hàng theo khách hàng:
Giám đốc bán hàng
QLBH xuất QLBH cho QLBH QLBH

khẩu DNNN cho KH công cho KH trọng
nghiệp điểm
KH KH KH KH CN KH CN
châu Á châu Âu châu Phi Hải Phòng Hà Tây
Sơ đồ 6.5: Tổ chức bán hàng theo khách hàng

- Tổ chức bán hàng theo ma trận:
Giám đốc bán hàng
Sản phẩm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam

Sp A
Sp B
Sp C
Sơ đồ 6.6: Tổ chức bán hàng theo ma trận
6.3.4.4. Quản trị hoạt động của lực lượng bán hàng
Quản trị hoạt động bán hàng nhằm thực hiện kế hoạch, mục tiêu
bán hàng đề ra. Quá trình này bao gồm các nội dung cơ bản sau:
Chiêu mộ và tuyển chọn lực lượng bán hàng (1)
Đào tạo lực lượng bán hàng (2)
Chỉ đạo lực lượng bán hàng (3)
Động viên lực lượng bán hàng (4)
152
6.3.4.5 Đánh giá kết quả và điều chỉnh

a/ Mục đích và đối tượng đánh giá hoạt động bán hàng
- Mục đích: Đánh giá hoạt động bán hàng của DNTM để nắm được
diễn biến và kết quả bán hàng từ đó đưa ra biện pháp điều chỉnh.
- Đối tượng đánh giá: Là toàn bộ hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, các bộ phận và cá nhân trong bán hàng.
b/ Nội dung đánh giá
Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng cả về khối lượng, giá trị
hàng hóa bán ra, chi phí bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Đánh
giá cả mặt định tính đến định lượng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và
tương đối.
* Đánh giá kết quả bán hàng:
- Khối lượng hàng hóa bán ra theo tổng số, chia ra các mặt hàng,
khách hàng, thời gian, khu vực bán hàng.
- Doanh số và doanh thu bán hàng theo tổng số, các mặt hàng, cho
các khách hàng theo thời gian và khu vực.
- Số lượng hàng hóa còn tồn kho, hàng đang đi trên đường chờ
thanh toán.
- Số khách hàng bán được, doanh số bình quân.
- Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch bán hàng về khối lượng và giá trị.
- Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp trong kỳ, tỷ phần tăng /giảm
trong kỳ.
* Chi phí bán hàng:
- Tổng chi phí bán hàng, các khoản mục chi phí bán hàng như chi
khấu hao, chi tiền lương, chi lãi vay ngân hàng.
- Vốn lưu động bình quân sử dụng.

- Số vòng quay của vốn lưu động, thời gian một vòng quay.
- Chi phí hàng hóa tồn kho.
153
- Chi phí hàng mất, không thu hồi.

* Kết quả và hiệu quả bán hàng:
- Lãi gộp, lãi thuần.
- Mức lợi nhuận trên doanh thu, chi phí và vốn kinh doanh.
- Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng về hàng hóa, về dịch
vụ, về nhân viên phục vụ.
- Những ý kiến không hài lòng của khách hàng.
c/ Phương pháp đánh giá
- Phương pháp khảo sát: Để xác định chính xác kết quả bán hàng.
- Phương pháp so sánh: So sánh thực hiện với kế hoạch, giữa các
kỳ trong năm, so với cùng kỳ năm trước, so với các đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp phân tích: Để xác định kết quả bán hàng do tăng
khối lượng, do tăng giá hoặc kết hợp cả hai, phân tích để thấy các nguyên
nhân hoàn thành (không hoàn thành) kế hoạch.
- Phương pháp phỏng vấn: Lấy ý kiến của khách hàng thông qua
phỏng vấn trực tiếp các khách hàng, thu nhập ý kiến từ các hòm thư góp
ý, hoặc ý kiến trong hội nghị khách hàng, có thể điều tra khi thấy cần thiết
để kết luận chính xác.
d/ Điều chỉnh hoạt động bán hàng
Mục đích của đánh giá để biết diễn biến rõ kết quả công việc đồng
thời đưa ra những điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế
hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng. Tính quyết đoán, nhạy
bén và kinh nghiệm trong hoạt động bán hàng, quyết định tính chính xác
của điều chỉnh hoạt động bán hàng theo đúng quy luật thị trường.
Bán hàng và quản trị bán hàng như phân tích ở trên cần được quan
niệm là một nghề mang tính chuyên nghiệp cao, đòi hỏi mọi người phải
không ngừng học hỏi để tránh "Điều thất đức nhất là làm nghề mà mình
không thạo".
154
CHƯƠNG 7
QUẢN TRỊ VỐN, CHI PHÍ VÀ HẠCH TOÁN KINH DOANH
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
7.1. QUẢN TRỊ VỐN KINH DOANH

7.1.1. Khái niệm về vốn kinh doanh
Trong các DNTM, vốn kinh doanh có vai trò quan trọng quyết định
việc ra đời, hoạt động, phát triển và giải thể doanh nghiệp.
Vốn kinh doanh ở DNTM là thể hiện bằng tiền của toàn bộ tài sản
doanh nghiệp dùng trong kinh doanh, bao gồm:
- Tài sản bằng hiện vật như: nhà cửa, kho tàng, Tất cả tài sản
cửa hàng, quầy hàng, hàng hóa... này đều
- Tiền Việt Nam, ngoại tệ, vàng, bạc, đá quý... được quy ra
- Thương hiệu, bằng bản quyền sở hữu công nghiệp, tiền Việt
lợi thế thương mại, nhượng quyền kinh doanh... Nam.
Các tài sản này biến động theo chu kỳ kinh doanh nên vốn cũng
luôn thay đổi.
7.1.2. Phân loại vốn kinh doanh
+ Trên giác độ pháp luật:
- Vốn pháp định: là mức vốn tối thiểu phải có theo quy định của
pháp luật để thành lập doanh nghiệp. Tùy theo từng ngành, nghề, từng
loại hình sở hữu doanh nghiệp và từng thời kỳ, Nhà nước có quy định
mức vốn pháp định hoặc doanh nghiệp phải đăng ký mức vốn cần phải có
khi thành lập doanh nghiệp.
- Vốn điều lệ: là số vốn do tất cả các thành viên góp và được ghi
vào điều lệ công ty. Góp vốn là việc đưa tài sản vào công ty để trở thành
chủ sở hữu hoặc các chủ sở hữu chung của công ty. Tài sản góp vốn có
thể là tiền Việt Nam, ngoại tệ tự do chuyển đổi, vàng, giá trị quyền sử
dụng đất, giá trị quyền sở hữu trí tuệ, công nghệ, bí quyết kỹ thuật, các tài
155
sản khác ghi trong điều lệ công ty do các thành viên góp để tạo thành vốn
của công ty.
- Vốn có quyền biểu quyết: là phần vốn góp mà người sở hữu có
quyền biểu quyết về những vấn đề được hội đồng thành viên hoặc đại hội
đồng cổ đông quyết định...
+ Trên giác độ hình thành vốn:
- Vốn đầu tư ban đầu: là số vốn phải có khi hình thành DNTM, tức là
số vốn cần thiết để đăng ký kinh doanh, hoặc số vốn đóng góp của công ty
trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty hợp danh, hợp tác xã hoặc
doanh nghiệp tư nhân, hoặc vốn của Nhà nước giao của DNTM nhà nước.
- Vốn bổ sung: là số vốn tăng thêm do bổ sung từ lợi nhuận do Nhà
nước bổ sung bằng phân phối hoặc sáp nhập, cơ cấu lại doanh nghiệp,
do sự đóng góp của các thành viên, do bán trái phiếu...
- Vốn liên doanh: là vốn đóng góp do các bên cùng cam kết liên
doanh với nhau để hoạt động thương mại hoặc dịch vụ.
- Vốn đi vay: trong hoạt động kinh doanh thương mại, DNTM ngoài
số vốn tự có và coi như tự có (vốn chủ sở hữu) còn phải sử dụng một
khoản vốn đi vay khá lớn của các ngân hàng thương mại. Ngoài ra, còn
có các khoản vốn chiếm dụng lẫn nhau của các đơn vị nguồn hàng, các
khách hàng và bạn hàng, cũng như các tổ chức tài chính - tín dụng khác.
+ Trên giác độ chu chuyển vốn kinh doanh:
- Vốn lưu động: là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn
lưu thông. Vốn lưu động dùng trong kinh doanh thương mại tham gia
hoàn toàn vào quá trình kinh doanh và giá trị có thể trở lại hình thái ban
đầu sau mỗi vòng chu chuyển của hàng hóa.
- Vốn cố định: là biển hiện bằng tiền của tài sản cố định của DNTM
dùng trong kinh doanh. Tài sản cố định dùng trong kinh doanh thương mại
tham gia hoàn toàn vào quá trình kinh doanh, những về mặt giá trị thì chỉ
có thể thu hồi dần sau nhiều chu kỳ kinh doanh, nghĩa là về mặt thời gian
phải trên một năm trở lên.
156
Ngoài 3 cách phân loại phổ biến trên, người ta còn phân loại vốn
kinh doanh ở DNTM theo thời gian sử dụng vốn và theo quyền sở hữu đối
với vốn kinh doanh.
7.1.3. Vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại
7.1.3.1. Đặc điểm của vốn lưu động
Vốn lưu động là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu
thông. Vốn lưu động được sử dụng hoàn toàn trong vòng chu chuyển của
lưu thông hàng hóa hoặc trong một chu kỳ của hoạt động sản xuất, dịch
vụ trong kinh doanh của DNTM. Vốn lưu động có các đặc điểm sau:
- Trong quá trình hoạt động kinh doanh của DNTM, vốn lưu động
luôn biến đổi hình thái từ tiền sang hàng (mua) và từ hàng sang tiền
(bán). Trong thời gian 1 năm, vốn lưu động quay được nhiều vòng tùy
theo loại mặt hàng kinh doanh.
- Vốn lưu động gồm vốn dự trữ hàng hóa, vốn bằng tiền và các tài
sản có khác.
- Vốn lưu động là khoản vốn chiếm tỉ trọng lớn nhất trong vốn kinh
doanh của DNTM. Đó là đặc điểm khác biệt của DNTM với doanh nghiệp
sản xuất kinh doanh.
- Ở 1 thời điểm nhất định, vốn lưu động của DNTM thể hiện ở các
hình thái khác nhau như hàng dự trữ, vật tư nội bộ, tiền gửi ngân hàng,
các khoản phải thu, phải trả...
- Cơ cấu của vốn lưu động phụ thuộc rất lớn vào phương thức
thanh toán, phương thức mua bán hàng hóa và phương thức vay trả đối
với các tổ chức tín dụng...
- Vốn lưu động thường biến động nhanh (thể hiện ở số vòng quay).
- Nhu cầu về vốn lưu động thường tăng giảm thất thường, tình trạng
căng thẳng thiếu vốn khi mua hàng nhiều, đặc biệt khi mua hàng thời vụ,
sau đó lại có vốn khi bán hàng. Để điều hòa vốn, các DNTM thường phải
quan hệ với ngân hàng thương mại, các tổ chức tín dụng - tài chính để
vay mượn, thanh toán và gửi tiền.
157
- Đối với các DNTM chỉ kinh doanh thương mại đơn thuần, vốn lưu
động vận động qua 2 giai đoạn T - H (mua) và H - T' (bán).
- Đối với các DNTM có hoạt động sản xuất, vốn lưu động ở các đơn
vị sản xuất phụ thuộc trải qua 3 giai đoạn:
+ Giai đoạn 1: Tiền biến thành sức lao động và tư liệu sản xuất để
chuẩn bị tiến hành sản xuất.
+ Giai đoạn 2: Kết hợp sức lao động với tư liệu sản xuất thành sản
phẩm hàng hóa (sản xuất).
+ Giai đoạn 3: Biến sản phẩm hàng hóa thành tiền (tiêu thụ sản phẩm).
Vốn lưu động phục vụ cho 2 giai đoạn thứ nhất và thứ hai là vốn lưu
động sản xuất. Vốn lưu động ở giai đoạn thứ 3 là vốn lưu thông.
Như vậy, vốn lưu động của đơn vị sản xuất phụ thuộc gồm có:
Vốn lưu động Vốn

Vốn lưu
của đơn vị = lưu động +
thông
sản xuất sản xuất
7.1.3.2. Cơ cấu của vốn lưu động

Cơ cấu của vốn lưu động ở DNTM là tỷ lệ phần trăm (%) của các
loại vốn lưu động chiếm trong tổng số vốn.
- Về mặt hình thái hiện vật: vốn lưu động ở DNTM có vốn dự trữ
hàng hóa chiếm tỷ trọng lớn nhất (80% - 90% vốn lưu động), còn vốn phi
hàng hóa chỉ chiếm tỷ trọng từ 10% - 20% vốn lưu động. Tùy theo từng
thời kỳ khác nhau, cơ cấu có sự thay đổi khác nhau, nhất là khi thời vụ
đến, dự trữ hàng thời vụ tăng cao, khi kết thúc thời vụ thì số vốn lưu động
bằng tiền thường tăng lên.
- Về mặt quyền sở hữu vốn: vốn lưu động ở DNTM được xem xét tỷ
lệ giữa vốn vay và vốn chủ sở hữu. Tỷ lệ này càng cao (>1) chứng tỏ tiềm
năng vốn của doanh nghiệp thấp và ngược lại. Việc tái đầu tư, tăng
cường nguồn vốn lưu động chủ sở hữu hoặc vốn lưu động được sử dụng
158
dài hạn giúp DNTM chủ động trong việc tạo nguồn hàng lớn, lâu dài.
Ngược lại, vốn lưu động đi vay ngắn hạn đòi hỏi DNTM luôn phải trả vốn
và lãi về các khoản vay và phải vay thì mới đáp ứng nhu cầu về vốn kinh
doanh mặc dù các khoản chi phí về vốn vay ngắn hạn có thể ít hơn các
khoản vốn vay dài hạn.
- Về mặt kế hoạch hóa: cơ cấu vốn lưu động định mức ở DNTM chiếm
đại bộ phận. Trong vốn lưu động định mức thì vốn dự trữ hàng hóa chiếm
80% - 90%, vốn phi hàng hóa chỉ chiếm từ 20% - 10%. Ngoài ra, trong
DNTM còn có các khoản vốn lưu động không thể xác định được; nó thường
phát sinh trong nguồn vốn tự có. Đó là tiền tạm ứng cho cán bộ đi mua hàng
được trả lại, tiền lương chưa đến kỳ phát lương, tiền thuế chưa đến kỳ nộp,
phí trích trước, phế liệu thu nhặt ngoài vốn, tài sản chờ thanh lý...
7.1.4. Vốn cố định của doanh nghiệp thương mại
7.1.4.1. Đặc điểm của vốn cố định
Vốn cố định là vốn dùng để xây dựng và để mua sắm trang bị các
loại tài sản cố định khác nhau ở doanh nghiệp thương mại. Vốn của toàn
bộ các loại tài sản cố định khác nhau của doanh nghiệp thương mại chính
là thành phần của nó. Đặc điểm của vốn cố định bao gồm:
- Vốn cố định là biểu hiện bằng tiền của tài sản cố định. Tài sản cố
định phải đạt được cả 2 tiêu chuẩn:
+ Thời gian sử dụng phải từ 1 năm trở lên.
+ Phải đạt được về mặt giá trị đến một mức độ nhất định. (Ví dụ:
Hiện nay quy định là tài sản cố định thì giá trị của nó phải bằng hoặc lớn
hơn 10.000.000đ trở lên).
- Tài sản cố định giữ nguyên hình thái vật chất của nó trong thời
gian dài. Tài sản cố định chỉ tăng lên khi có xây dựng cơ bản mới hoặc
mua sắm thêm các máy móc thiết bị... Về giá trị, tài sản cố định hao mòn
dần. Hao mòn có 2 loại: Hao mòn hữu hình (hao mòn kinh tế) và hao mòn
vô hình.
159
- Tài sản cố định chuyển đổi thành tiền chậm hơn tài sản lưu động;
nhưng tài sản cố định như nhà cửa, kho tàng, cửa hàng, quầy hàng... lại
là tài sản có giá trị lớn, là bộ mặt của DNTM nên có giá trị thế chấp đối với
ngân hàng thương mại khi vay vốn.
Nhìn chung, giá trị tài sản cố định ở DNTM mới chiếm tỷ trọng từ 1/4
đến 1/3 vốn kinh doanh của doanh nghiệp. Xu hướng tới, theo sự phát
triển của khoa học - công nghệ mới và quá trình mở cửa và hội nhập, tài
sản cố định trong các DNTM sẽ ngày càng được trang bị nhiều hơn theo
hướng cơ khí hóa, tự động hóa và hiện đại hóa.
7.1.4.2. Cơ cấu của vốn cố định
Cơ cấu vốn cố định là tỷ lệ phần trăm của từng nhóm vốn cố định
chiếm trong tổng số vốn cố định. Nghiên cứu cơ cấu vốn cố định cho phép
đánh giá việc đầu tư có hợp lý và đúng đắn hau không, cũng như cho phép
DNTM định hướng đầu tư phát triển vốn cố định trong thời gian tới.
Để đánh giá cơ cấu vốn cố định của DNTM có hợp lý và đúng đắn
hay không cần phải xem xét mức độ đáp ứng so với yêu cầu của nhiệm
vụ kinh doanh, chất lượng và hiệu quả của việc thực hiện từng nhiệm vụ
và có thể so sánh với cơ cấu chung toàn ngành hoặc của DNTM tiên tiến
(dẫn đầu) để đầu tư và hợp lý hóa cơ cấu. Có thể hình dung cơ cấu vốn
cố định của một DNTM theo số liệu giả định sau:
Cơ cấu vốn cố định của doanh nghiệp thương mại A năm 2010 như sau:
Tổng số vốn cố định của doanh nghiệp thương mại A 100 %

Trong đó:
a) Vốn cố định dùng trong kinh doanh thương mại 77,7%
- Nhà kho, cửa hàng, các công trình phục vụ 61,3%
- Các máy móc, thiết bị... 8,3%
- Các phương tiện vận tải, bốc dỡ... 5,6%
- Vốn cố định khác 2,5%
b) Tài sản cố định hành chính sự nghiệp 14,8%
c) Tài sản cố định phúc lợi 7,3%
d) Tài sản cố định chờ xử lý 0,2%
160
7.1.5. Vấn đề sử dụng, bảo toàn vốn trong kinh doanh thương mại
* Vấn đề sử dụng vốn:
Sử dụng vốn trong kinh doanh thương mại là một khâu có tầm quan
trọng quyết định đến kết quả và hiệu quả của kinh doanh. Tuy nhiên, việc
sử dụng vốn kinh doanh lại là kết quả tổng hợp của tất cả các khâu, các
bộ phận trong doanh nghiệp; từ chiến lược vốn đến kế hoạch vốn; từ tổ
chức thực hiện đến hạch toán, theo dõi, kiểm tra, phân tích; từ phương
hướng kinh doanh đến tổ chức hoạt động kinh doanh, nghệ thuật kinh
doanh đến lợi dụng cơ hội kinh doanh đều có ảnh hưởng đến kết quả và
hiệu quả của vốn kinh doanh của doanh nghiệp.
Mục đích của sử dụng vốn lưu động trong kinh doanh là nhằm bảo
đảm tối đa nhu cầu về vốn cho hoạt động kinh doanh thương mại trên cơ
sở nguồn vốn chủ sở hữu và vốn dài hạn có hạn, kết hợp với nguồn tài
trợ ngắn hạn ngoài doanh nghiệp được sử dụng một cách đúng hướng,
hợp lý, tiết kiệm và đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Những biện pháp cần phải áp dụng để sử dụng vốn lưu động có
hiệu quả kinh doanh cao là:
Một là, tăng nhanh vòng quay của vốn lưu động hay rút ngắn số
ngày của một vòng lưu chuyển hàng hóa. Doanh nghiệp thương mại cần
phải đẩy mạnh bán ra, kết hợp mua và bán không qua kho, thu hút nhiều
khách hàng và khách hàng mới, khách hàng tiềm năng trên cơ sở bảo
đảm cung ứng tốt số lượng hàng hóa, chất lượng hàng hóa và dịch vụ
thuận tiện, kịp thời, văn minh. Doanh nghiệp thương mại cần mở rộng thị
trường tiêu thụ hàng hóa, áp dụng các phương tiện dự trữ, bảo quản, vận
chuyển, xếp dỡ, bao bì mới để tăng năng suất lao động; mở rộng mạng
lưới bán hàng để phục vụ kịp thời, thuận tiện cho các khách hàng. Tổ
chức hợp lý sự vận động của hàng hóa, giảm phí tổn vận tải trùng chéo,
loanh quanh, ngược chiều. Dự trữ hàng hóa hợp lý, xóa bỏ tình trạng
hàng hóa ứ đọng, chậm luân chuyển, thừa...
Hai là, tiết kiệm chi phí kinh doanh, sử dụng hợp lý tài sản, giảm bớt
các rủi ro, thiệt hại.
161
Doanh nghiệp thương mại cần phải giảm tối đa chi phí trong đơn giá
hàng mua (mua tận gốc, mua buôn, bán tận ngọn). Tiết kiệm chi phí lưu
thông. Cần chú trọng chất lượng hàng hóa và xu hướng sử dụng hàng hóa
để hàng hóa được tiêu thụ nhanh với khối lượng lớn. Giảm các thiệt hại do
rủi ro cũng như do tai nạn, hao hụt, mất mát, biến chất của hàng hóa.
Doanh nghiệp thương mại cần phải sử dụng các máy móc, thiết bị, phương
tiện về cả thời gian và công suất. Đổi mới kỹ thuật công nghệ và cần
nghiên cứu áp dụng các kinh nghiệm tiên tiến trong việc xuất nhập vật tư
hàng hóa trong việc dự trữ, bảo quản, trong quản trị doanh nghiệp. Đối với
những cơ sở vật chất và phương tiện thừa hoặc sử dụng chưa hết công
suất, khả năng, doanh nghiệp thương mại có thể cho thuê hoặc liên doanh
liên kết để tận dụng hết năng lực tài sản của doanh nghiệp thương mại.
Ba là, tăng cường công tác quản trị vốn, quản trị tài chính ở doanh
nghiệp thương mại.
- Cần áp dụng chế độ hạch toán kinh doanh đầy đủ ở doanh nghiệp
thương mại và ở các xí nghiệp, chi nhánh, bộ phận có điều kiện để có thể
theo dõi đầy đủ, kịp thời, chính xác các hoạt động thu chi ở doanh nghiệp
thương mại.
- Chấp hành đầy đủ kỷ luật thanh toán, vay trả... cũng như tiết kiệm
chi phí trong việc huy động các nguồn tài trợ để giảm chi phí trả lãi tiền
vay ngân hàng thương mại và các tổ chức tài chính tín dụng...
- Quản trị chặt chẽ vốn, các khoản chi thu, chống lãng phí, tham ô,
giảm các khoản thiệt hại đặc điểm bị phạt vi phạm hợp đồng, do vay nợ
quá hạn, do sử dụng các khoản tiền vay không hiệu quả cũng như tỷ suất
lãi vay quá cao...
* Vấn đề bảo toàn vốn lưu động ở doanh nghiệp thương mại
Vốn lưu động là biểu hiện bằng giá trị của tài sản lưu động của
DNTM. Tài sản lưu động của doanh nghiệp thương mại là hàng hóa dự
trữ và các tài sản phi hàng hóa khác. Giá trị của hàng hóa dự trữ biểu
hiện bằng giá cả của hàng hóa tức là giá trị của đồng tiền. Trong điều kiện
162
nền kinh tế thị trường có sự lạm (hoặc giảm) phát thì giá cả hàng hóa có
sự thay đổi (biến động) liên tục cũng như tỷ giá giữa đồng tiền nội tệ và
ngoại tệ có sự thay đổi, thì vấn đề bảo toàn vốn lưu động ở doanh nghiệp
thương mại là vấn đề có ý nghĩa kinh tế thiết thực.
Để bảo toàn vốn lưu động trong kinh doanh thương mại, DNTM phải
xử lý bằng cách cộng thêm (hoặc trừ bớt) vào đơn giá bán hàng hóa, để
với doanh thu bán hàng, DNTM có thể mua được (hoặc nhập khẩu) số
hàng bằng với khối lượng hàng đã bán (có một tỷ lệ lãi nhất định của mặt
hàng kinh doanh). Như vậy, khi giải quyết vấn đề bảo toàn vốn lưu động
trong kinh doanh thương mại, DNTM phải xem xét:
- Tỷ lệ lạm phát (hoặc giảm phát).
- Tỷ lệ tăng giá (hoặc giảm giá) mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
- Tỷ giá thị trường của tiền Việt Nam với vàng hoặc ngoại tệ mà
doanh nghiệp thương mại cần phải có để nhập khẩu mặt hàng đó từ nước
ngoài ở thời điểm quyết định bán hàng và nhập khẩu hàng từ nước ngoài.
DNTM cũng phải tính đến tỷ suất lãi tiền vay ngân hàng, tiền gửi
ngân hàng, cũng như mức lợi nhuận bình quân mà ngành hàng kinh
doanh đạt được... để quyết định giá bán hàng nhằm bảo toàn vốn.
7.2. QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
7.2.1. Khái niệm chi phí kinh doanh
Chi phí kinh doanh của doanh nghiệp thương mại là tất cả các
khoản chi phí từ khi mua hàng cho đến khi bán hàng và bảo hành hàng
hóa cho khách hàng trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý,
năm). Thực chất, chi phí kinh doanh là các khoản chi phí về lao động
sống và lao động vật hóa biểu hiện bằng tiền mà doanh nghiệp thương
mại đã chi ra để mua bán hàng hóa dịch vụ trong một khoảng thời gian
nhất định.
7.2.2. Phân loại chi phí kinh doanh
+ Theo sự phụ thuộc vào tổng mức lưu chuyển
- Chi phí kinh doanh cố định: là các khoản chi phí không biến đổi
hoặc biến đổi ít khi tổng mức lưu chuyển của doanh nghiệp thương mại
163
tăng lên hay giảm xuống. Đó là các khoản như: chi phí tiền lương cho
giám đốc đã thuê theo hợp đồng, chi phí khấu hao nhà kho, cửa hàng,
quầy hàng..., tiền thuê nhà cửa, kho bãi..., chi phí trả lãi vay; chi phí quản
lý... người ta còn gọi là chi phí bất biến hoặc chi phí cố định.
- Chi phí kinh doanh biến đổi: là các khoản chi phí kinh doanh
tăng lên hay giảm xuống khi tổng mức lưu chuyển tăng lên hay giảm
xuống. Chi phí kinh doanh biến đổi thay đổi theo tỷ lệ thuận với khối lượng
vật tư hàng hóa mua vào bán ra, giá cả vật tư hàng hóa và dịch vụ trên thị
trường. Thuộc loại chi phí này gồm: chi phí mua hàng, chi phí vận tải, bốc
dỡ hàng hóa, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí bán hàng... Khi xét chi
phí, thường gắn liền với cung nên người ta thường xét chúng trong ngắn
hạn hoặc trong dài hạn.
+ Theo mức chi phí và tiến trình thực hiện chi phí
- Chi phí bình quân: Là số tiền chi phí tính cho một đơn vị hàng
hóa bán ra trung bình. Để xét chi phí bình quân, người ta cũng xét trong
ngắn hạn và trong dài hạn.
- Chi phí biên: Là mức tăng tổng chi phí khi khối lượng hàng hóa
hoặc dịch vụ bán ra tăng thêm một đơn vị. Khi xét chi phí biên, người ta
cũng thường xét trong ngắn hạn và trong dài hạn.
+ Theo chi phí kế toán và chi phí kinh tế
- Chi phí kế toán: Là chi phí được ghi chép những khoản chi phí
bằng tiền theo thời gian lúc chi phí và các khoản chi phí tính toán bằng tiền
(Ví dụ chi phí mua hàng). Đó là các khoản chi phí có liên quan từ khi mua
hàng cho đến khi bán hàng được ghi chép rõ ràng (minh nhiên) và có thể
kiểm tra, kiểm soát được bằng các hóa đơn, chứng từ, sổ sách kế toán.
- Chi phí kinh tế: Là các khoản bị mất mát do không sử dụng các
nguồn lực (nhân công hoặc vốn) theo phương thức sử dụng tốt nhất. Chi
phí kinh tế là chi phí lựa chọn trong việc sử dụng các nguồn lực trong hoạt
động kinh doanh. Sử dụng chi phí cơ hội có thể giúp cho nhà kinh doanh
lựa chọn và đánh giá việc lựa chọn sử dụng các nguồn lực tốt nhất.
164
7.2.3. Nội dung của chi phí kinh doanh

+ Chi phí mua hàng
Đây là khoản tiền mà doanh nghiệp thương mại phải chi trả cho các
đơn vị nguồn hàng về số hàng đã mua. Khoản chi phí này phụ thuộc vào khối
lượng và cơ cấu hàng hóa đã mua và đơn giá của một đơn vị hàng mua.
Chi phí mua hàng là khoản chi lớn nhất trong kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại. Nó hình thành nên khối lượng và cơ cấu hàng hóa dự
trữ ở doanh nghiệp thương mại. Nguồn tiền để trang trải chi phí mua hàng
chính là vốn lưu động của doanh nghiệp thương mại. Ngoài vốn lưu động
còn phải huy động còn phải huy động một phần đáng kể vốn vay, hoặc
vốn ứng trước của đơn vị nguồn hàng, bạn hàng hoặc khách hàng. Trong
cơ chế thị trường, sự biến động giá cả hàng mua biến động theo nhu cầu
thị trường và mức khan hiếm của nguồn hàng. Vì vậy, doanh nghiệp
thương mại cần liên tục theo dõi động thái giá cả và xu hướng giá cả của
nguồn hàng, có chiến lược nguồn hàng, đa dạng hóa nguồn hàng, chú ý
thích đáng phát triển nguồn hàng mới... để doanh nghiệp thương mại ổn
định nguồn hàng, hạn chế đến mức tối đa sự "chông chênh" của nguồn
hàng và lực lượng dự trữ mỏng của doanh nghiệp thương mại.
+ Chi phí lưu thông
Chi phí lưu thông là chi phí lao động xã hội cần thiết thể hiện bằng
tiền trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa từ nơi mua hàng (nguồn hàng) đến
nơi bán hàng. Đó là chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa; chi phí bảo quản,
thu mua, tiêu thụ (bán hàng); chi phí hao hụt hàng hóa và chi phí quản trị
kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Chi phí lưu thông thực chất là
giá của việc lưu thông hàng hóa từ nơi mà hàng hóa có khả năng sử dụng
đến nơi mà nó có thể thực hiện được giá trị sử dụng. Chi phí lưu thông là
các chi phí phát sinh trong quá trình lưu thông, là một tồn tại khách quan
như bản thân quá trình lưu thông và vì quá trình lưu thông.
Khác với chi phí mua hàng được xác định theo từng lần mua, từng
đợt mua, chủ yếu do lãnh đạo doanh nghiệp thương mại ký kết hợp đồng
165
thu mua, đặt hàng và các cán bộ phòng (ban) mua hàng lựa chọn mặt
hàng, bạn hàng quyết định đơn giá mua hàng. Chi phí lưu thông gắn liền
với suốt quá trình mua bán và vận động của hàng hóa từ nguồn hàng đến
nơi bán hàng và có liên quan đến tất cả các bộ phận, các khâu, các quá
trình nghiệp vụ kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Do vậy, chi phí
lưu thông là một trong những chỉ tiêu chất lượng quan trọng để đánh giá
trình độ tổ chức quản trị kinh doanh của doanh nghiệp thương mại.
+ Chi nộp thuế và chi phí mua bảo hiểm
- Chi nộp thuế: thuế là khoản đóng góp theo quy định của pháp
luật mà Nhà nước bắt buộc mọi tổ chức và cá nhân phải có nghĩa vụ nộp
vào cho ngân sách nhà nước. Kinh doanh thì phải nộp thuế. Doanh
nghiệp thương mại tùy theo lĩnh vực kinh doanh và mặt hàng kinh doanh
mà phải nộp các khoản thuế khác nhau cho ngân sách nhà nước. Số tiền
thuế mà doanh nghiệp thương mại phải nộp phụ thuộc vào doanh thu chịu
thuế và tỷ suất thuế do các luật thuế quy định.
- Chi phí mua bảo hiểm: ngoài các khoản bảo hiểm bắt buộc (bảo
hiểm y tế và bảo hiểm xã hội), để đề phòng những rủi ro có thể xảy ra trong
kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải có các khoản chi phí để mua
bảo hiểm hàng hóa, tài sản, vận chuyển... Chi phí mua bảo hiểm là khoản
chi phí làm tăng chi phí kinh doanh. Khi rủi ro xảy ra thì doanh nghiệp
thương mại được doanh nghiệp bảo hiểm đền bù một phần thiệt hại theo
hợp đồng bảo hiểm và phần đền bù này giúp doanh nghiệp thương mại có
thế khắc phục được khó khăn. Nếu không xảy ra rủi ro thì chi phí bảo hiểm
là một khoản chi chỉ để thỏa mãn một kỳ vọng sợ rủi ro xảy ra.
7.2.4. Chi phí lưu thông
7.2.4.1. Phân loại chi phí lưu thông
+ Theo nội dung kinh tế:
- Chi phí lưu thông thuần túy: là những khoản chi phí gắn liền với
việc mua bán hàng hóa, hạch toán hàng hóa và lưu thông tiền tệ. Đó là
những khoản chi phí nhằm chuyển hóa một cách đơn thuần giá trị của
166
hàng hóa (T - H) mua và (H - T) bán, chi phí hạch toán, chi phí lưu thông
tiền tệ... các khoản chi phí này không làm tăng thêm giá trị của sản phẩm
hàng hóa.
- Chi phí lưu thông bổ sung: là những khoản chi phí nhằm tiếp tục
và hoàn thành quá trình sản xuất nhưng chỉ bị hình thái lưu thông che dấu
đi. Nhìn chung, chi phí lưu thông bổ sung không làm tăng thêm giá trị sử
dụng của hàng hóa nhưng nó làm tăng thêm giá trị của hàng hóa. Thuộc
loại chi phí này gồm có: chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa, chi phí phân
loại, chọn lọc, đóng gói hàng hóa, chi phí bảo quản hàng hóa...
+ Theo sự phụ thuộc vào tổng mức lưu chuyển:
- Chi phí lưu thông khả biến: là những khoản chi phí phụ thuộc
chặt chẽ vào sự thay đổi của tổng mức lưu chuyển hàng hóa. Khi tổng
mức lưu chuyển hàng hóa tăng lên hay giảm xuống thì các khoản chi phí
này cũng tăng lên hay giảm xuống. Đó là các khoản chi phí đi thu mua, chi
phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa, chi phí bảo quản hàng hóa... Sự phụ thuộc
đến mức nào tùy thuộc vào tính chất của các chỉ tiêu.
- Chi phí lưu thông bất biến: là những khoản chi phí không thay
đổi hoặc ít có liên quan đến sự thay đổi của tổng mức lưu chuyển hàng
hóa. Thuộc loại chi phí này gồm có: chi phí quản lý hành chính, khấu hao
tài sản cố định...
+ Theo các khâu của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại: Người ta còn phân chi phí lưu thông theo các khâu (cấp)
của hoạt động kinh doanh và quản lý kinh doanh: ở cấp Tổng Công ty, ở
cấp Công ty... Ngay trong một doanh nghiệp cũng chia ra: cấp doanh
nghiệp (công ty), cấp kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng, các đại lý (tổng đại
lý, đại lý nhánh...).
7.2.4.2. Danh mục và cơ cấu chi phí lưu thông
* Danh mục chi phí lưu thông
Danh mục chi phí lưu thông là bảng liệt kê các khoản mục chi phí
lưu thông trong quá trình kinh doanh hàng hóa. Các khoản mục trong
167
bảng danh mục chi phí lưu thông được xây dựng theo nguyên tắc hướng
phí, xây dựng theo nguyên tắc này các DNTM dễ dàng hạch toán các chi
phí phát sinh ở từng khâu trong hoạt động kinh doanh.
Theo cách xây dựng trên, bảng danh mục chi phí lưu thông hàng
hóa được chia thành 4 khoản mục lớn (xem Bảng 7.1).
Bảng 7.1: Danh mục chi phí lưu thông
I. Chi phí vận tải, bốc dỡ hàng hóa

1. Tiền cước vận tải
2. Tiền khuân vác, bốc dỡ hàng hóa
3. Tạp phí vận tải
II. Chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ (bán hàng)
4. Tiền lương (tiền công) trực tiếp kinh doanh
5. Tiền thuê nhà và công cụ
6. Tiền khấu hao nhà cửa, công cụ
7. Chi phí phân loại, chọn lọc, đóng gói, bao bì
8. Chi phí bảo quản
9. Chi phí sửa chữa nhỏ, nhà cửa, công cụ
10. Chi phí nhiên liệu, điện lực
11. Chi phí trả lãi vay ngân hàng
12. Chi phí vệ sinh kho tàng, cửa hàng
13. Chi phí tuyên truyền, quảng cáo
14. Chi phí đào tạo, huấn luyện
15. Chi phí khác
III. Chi phí hao hụt hàng hóa
16. Chi phí hao hụt hàng hóa trong định mức
17. Chi phí hao hụt ngoài định mức
IV. Chi phí quản lý hành chính
18. Tiền lương bộ máy quản trị kinh doanh
19. Khấu hao tài sản cố định
20. Chi phí nhiên liệu, điện lực
21.Chi phí nộp lên cấp trên
22. Chi phí tiếp khách
23. Chi phí hành chính khác
168
* Cơ cấu của chi phí lưu thông

Cơ cấu của chi phí lưu thông hàng hóa hiện nay ở các DNTM
thường là khoản mục chi phí vận tải, bốc dỡ chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau
đó đến khoản mục chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ, tiếp là khoản mục
chi phí quản lý hành chính và cuối cùng khoản mục chi phí hao hụt.
Có thể hình dung cơ cấu chi phí lưu thông theo số liệu ở bảng sau:
Bảng 7.2: Tỷ trọng cơ cấu chi phí lưu thông trong tổng chi phí
của DNTM
ĐVT:%
Cơ cấu chi phí lưu thông (%)

Tổng số Chi phí
Chi phí
chi phí Chi phí bảo
Các DNTM Chi phí quản lý
lưu vận tải, quản,
hao hụt hành
thông bốc dỡ thu mua,
chính
tiêu thụ,
1. DNTM A 100 51,5 43,6 1,4 3,6
2. DNTM B 100 49,7 47,0 0,5 2,8
3. DNTM C 100 46,2 49,8 0,5 3,5
4. DNTM D 100 50,0 46,5 0,5 3,0
5. DNTM E 100 60,4 30,5 1,7 7,4
6. DNTM F 100 50,7 35,8 1,5 12,0
7. DNTM G 100 46,2 44,8 0,5 8,5
Cơ cấu chi phí lưu thông còn được xét theo từng mặt hàng:
169
Bảng 7.3: Cơ cấu chi phí lưu thông theo từng mặt hàng
ĐVT:%
Các khoản mục Kim khí Thiết bị Xăng dầu Than Xi măng
1. CP vận tải bốc dỡ 38,670 47,628 48,066 92,166 74,011

2. CP bảo quản, 50,350 30,627 36,234 5,270 18,137
thu mua, tiêu thụ
3. CP hao hụt 0,147 0,049 8,710 0,731 0,318
4. CP quản lý 10,833 21,696 6,990 1,833 7,534
hành chính
Tổng số chi phí 100 100 100 100 100
7.2.4.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chi phí lưu thông
+Những nhân tố thuộc môi trường kinh doanh
Chi phí lưu thông chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố thuộc môi
trường kinh doanh như: cơ chế quản lý kinh tế của Nhà nước (chính sách
thuế...); giá cả hàng hóa và dịch vụ vận tải, bốc dỡ; điều kiện nguồn hàng
sản xuất trong nước hay nhập khẩu, tập trung hay phân tán...; nhu cầu
của các khách hàng, sự phát triển của cơ sở hạ tầng (đường sá, bến
cảng, kho bãi...); sự phát triển của khoa học - kỹ thuật - công nghệ mới và
điều kiện tự nhiên (thời tiết, khí hậu, vùng...).
+ Những nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp
Chi phí lưu thông cao hay thấp còn chịu sự chi phối của bản thân
doanh nghiệp. Những nhân tố đó là: khối lượng và cơ cấu mặt hàng kinh
doanh và giá cả của chúng; mạng lưới kho, trạm, cửa hàng, quầy hàng...
của doanh nghiệp rộng hay hẹp và quy mô của chúng; khối lượng và cơ
cấu mặt hàng dự trữ của doanh nghiệp; phương thức mua, bán, giao
nhận, thanh toán tiền hàng doanh nghiệp áp dụng...
170
7.2.5. Những biện pháp giảm chi phí kinh doanh

1. Những biện pháp giảm chi phí vận tải, bốc dỡ
Những biện pháp đó là: rút ngắn quãng đường vận tải bình quân và
lựa chọn đúng đắn phương tiện vận tải hàng hóa; kết hợp chặt chẽ mua
và bán, chủ động tiến hành các hoạt động dịch vụ; phân bố hợp lý mạng
lưới kinh doanh tạo cho hàng hóa có đường vận động hợp lý và ngắn
nhất; chuẩn bị tốt chân hàng, chuẩn bị tốt đóng gói hàng hóa và bao bì
phù hợp; tổ chức tốt công tác bốc dỡ hàng hóa ở hai đầu tuyến vận
chuyển và hợp tác chặt chẽ với cơ quan vận chuyển, sử dụng phương
thức vận chuyển tiên tiến.
2. Các biện pháp giảm chi phí bảo quản, thu mua, tiêu thụ
Tổ chức bộ máy kinh doanh và mạng lưới kinh doanh có quy mô
phù hợp với khối lượng hàng hóa luân chuyển, tăng cường quản lý và sử
dụng tốt tài sản dùng trong kinh doanh thực hiện đúng kỷ luật tài chính, tín
dụng; áp dụng tiến bộ khoa học công nghệ mới trong bảo quản hàng hóa,
tăng cường bồi dưỡng, nâng cao trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ của cán bộ
công nhân viên công tác kho.
3. Các biện pháp giảm chi phí hao hụt hàng hóa
Hao hụt hàng hóa có liên quan đến nhiều khâu, nhiều yếu tố, đặc
biệt phải quan tâm đến điều kiện kỹ thuật. Để giảm hao hụt có thể áp
dụng các biện pháp sau:
Kiểm tra chặt chẽ số lượng, chất lượng hàng hóa nhập kho. Có sự
phân loại hàng hóa và biện pháp bảo quản thích hợp ngay từ đầu. Cải
tiến kỹ thuật bảo quản hàng hóa ở kho, trạm, cửa hàng. Củng cố và hoàn
thiện kho tàng, vật liệu che đậy, kê lót, các trang thiết bị của kho. Xây
dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu, các yếu tố có
liên quan đến hao hụt tự nhiên. Tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản
và tinh thần trách nhiệm của công nhân bảo quản, bảo vệ hàng hóa.
171
4. Các biện pháp giảm chi phí quản lý hành chính

Tinh giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy quản lý
phù hợp với sự phát triển của công ty. Giảm bớt các thủ tục hành chính
không cần thiết, giảm bớt các khoản chi tiêu có tính chất hình thức, phô
trương. Áp dụng các tiến bộ khoa học trong quản lý hành chính đảm bảo
thông tin thông suốt, chính xác.
7.3. HẠCH TOÁN KINH DOANH Ở DNTM
7.3.1. Sự cần thiết của hạch toán kinh doanh ở DNTM
Trong nền sản xuất hàng hóa, đo lường ghi chép, tính toán kết quả
sản xuất kinh doanh là yêu cầu khách quan của chính quá trình sản xuất
kinh doanh. Chỉ có thông qua ghi chép, tính toán con người mới biết rõ
nên sản xuất cái gì? Bằng phương tiện nào? Hao phí và kết quả thu được
bao nhiêu, phân phối như thế nào?
Chuyển sang cơ chế thị trường, hạch toán kinh doanh (HTKD) là
phương thức quản lý các đơn vị kinh doanh cơ sở tốt nhất, bắt buộc các
đơn vị sử dụng hợp lý các nguồn lực trong kinh doanh, thực hiện khuyến
khích lợi ích vật chất, đồng thời tuân thủ quy luật giá trị, quan hệ hàng hóa
tiền tệ và các quy định khách quan khác của thị trường dưới sự điều khiển
của Nhà nước.
Là một phạm trù kinh tế hàng hóa nên có nhiều ý kiến về khái niệm
này theo các giác độ nghiên cứu khác nhau:
+ Nếu xét về bản chất quan hệ của HTKD: HTKD là con đẻ của
quan hệ sản xuất xã hội chủ nghĩa và phản ánh bản chất của chính mối
quan hệ này.
+ Trên cơ sở vai trò của HTKD: bản chất của HTKD là một hiện
tượng kinh tế mà nội dung của nó là xác định các đòn bẩy lợi ích vật chất.
+ Xét trên nội dung các mối quan hệ HTKD: HTKD là hệ thống
phương pháp quản lý kinh tế, là phạm trù kinh tế điều khiển các hành vi
giữa người lao động với doanh nghiệp, giữa người lao động với Nhà
nước và giữa các doanh nghiệp với nhau.
172
+ Xét về tác dụng: HTKD là phạm trù của quản lý kinh tế, là phương
thức kinh doanh, phương thức làm ăn của doanh nghiệp nhằm khai thác
các tiềm năng về trang thiết bị, kỹ thuật sản xuất, tay nghề công nhân; các
tiềm năng về nghiệp vụ quản lý kinh doanh, địa điểm, vị trí địa lý và thị
trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được; về quan hệ của doanh nghiệp
với ngân hàng, bạn hàng, cơ quan tài chính... nhằm đạt lợi nhuận cao nhất.
+ Xét về cách thức tính toán kết quả sản xuất kinh doanh: có thể coi
HTKD là phạm trù của quản lý kinh tế, thể hiện tổ chức quản lý và cách
thức tính toán kết quả sản xuất kinh doanh ở đơn vị kinh tế cơ sở.
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận của nhà kinh điển chủ nghĩa Mác -
Lênin và tổng kết thực tiễn có thể rút ra khái niệm về HTKD ở DNTM:
“Hạch toán kinh doanh là phạm trù kinh tế khách quan, là phương pháp
quản lý và tính toán kết quả hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
thương mại, dựa trên các quy luật kinh tế và quan hệ hàng hóa tiền tệ
nhằm đạt lợi nhuận tối đa trong kinh doanh”.
7.3.2. Ý nghĩa và vai trò của hạch toán kinh doanh
* Ở tầm vĩ mô
HTKD là công cụ quản lý của Nhà nước để định hướng các đơn vị
kinh tế phát triển kinh doanh theo định hướng của Nhà nước, trên cơ sở
vận dụng các quy luật kinh tế khách quan trong nền kinh tế quốc dân tạo
điều kiện để Nhà nước duy trì các cân đối: giữa tích lũy và tiêu dùng; giữa
thu và chi ngân sách, ổn định giá cả thị trường; điều tiết thu nhập giữa các
đơn vị, các ngành kinh tế đảm bảo công bằng xã hội thông qua mức thuế
khác nhau.
HTKD tạo điều kiện xóa bỏ tận gốc lối quản lý hành chính quan liêu,
bao cấp trước đây nhằm chuyển nhanh sang cơ chế quản lý mới.
* Ở tầm vi mô
Là điều kiện kích thích các doanh nghiệp sử dụng tốt các nguồn lực
trong kinh doanh. Trong điều kiện cơ chế quản lý tập trung, Nhà nước
173
giao chỉ tiêu kế hoạch pháp lệnh và các điều kiện thực hiện; chỉ đạo đôn
đốc thi hành, lãi Nhà nước thu, lỗ Nhà nước bù. Nay Nhà nước giao vốn,
tự doanh nghiệp phải xây dựng và thực hiện kế hoạch kinh doanh, muốn
đạt lợi nhuận đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi biện pháp khai thác
và sử dụng tốt các nguồn vốn, sức lao động và các tiềm năng khác để
kinh doanh có lãi.
Là điều kiện bắt buộc các doanh nghiệp thực hiện nghiêm chỉnh nghĩa
vụ đối với Nhà nước thông qua chế độ thuế và các chính sách tài chính; mỗi
ngành hàng kinh doanh, tùy địa điểm, điều kiện đều phải thực hiện nghiêm
chỉnh nghĩa vụ thuế (thuế vốn, thuế giá trị gia tăng, thuế thu nhập doanh
nghiệp...) theo doanh thu, số lượng vốn sử dụng và quy mô lợi nhuận đạt
được. Như vậy so với trước đây cả khi doanh nghiệp kinh doanh không có
lợi nhuận vẫn phải thực hiện các nghĩa vụ trên đối với Nhà nước.
Hạch toán kinh doanh thúc đẩy doanh nghiệp bù đắp chi phí kinh
doanh và có lãi thực sự. Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có
đích cuối cùng, có thưởng có phạt. Phần thưởng đối với doanh nghiệp
chính là lợi nhuận. Trong cuộc đấu tranh gay gắt trên thương trường các
doanh nghiệp chỉ có thể chiến thắng và đạt được lợi nhuận mới tồn tại,
phát triển.
Thông qua thực hiện hạch toán kinh doanh các doanh nghiệp đáp
ứng được nhiệm vụ bảo đảm thu nhập, ổn định đời sống của cán bộ công
nhân viên trong doanh nghiệp.
7.3.3. Đặc điểm của hạch toán kinh doanh trong thương mại
+ Các DNTM hoạt động trong lĩnh vực lưu thông, thực hiện chức
năng lưu chuyển hàng hóa, dịch vụ nên cơ cấu vốn kinh doanh, chi phí,
thu nhập, trình tự hình thành và sử dụng các quỹ của DNTM khác hẳn với
các đơn vị sản xuất.
Vốn lưu động của DNTM chiếm tỷ trọng lớn hơn trong tổng số vốn
kinh doanh của doanh nghiệp (khoảng hơn 80% vốn kinh doanh). Trong đó
174
dự trữ hàng hóa lại là bộ phận chủ yếu của vốn lưu động. Tính chất chu
chuyển của từng loại vốn khác nhau. Vì vậy đặc điểm này cần được tính
đến khi quy định mức thuế theo từng loại vốn, từng ngành hàng kinh doanh.
Chi phí của doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh là chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp. Đặc điểm của chi phí này bao gồm 2 bộ phận
chi phí: chi phí lưu thông bổ sung và chi phí lưu thông thuần túy. Tùy đặc
điểm, tính chất của hàng hóa kinh doanh, quy mô và phạm vi kinh doanh
khác nhau thì cơ cấu chi phí của doanh nghiệp cũng khác nhau. Cần
nhận thức rằng, trong cơ chế thị trường phải coi các chi phí quảng cáo,
xúc tiến bán hàng, các chi phí yểm trợ cho hoạt động bán hàng là bộ phận
cấu thành tất yếu của chi phí kinh doanh. Có như vậy mới tạo ra sự năng
động trong hoạt động mua bán của doanh nghiệp.
+ Một số DNTM vừa thực hiện kinh doanh vừa thực hiện các nghĩa
vụ chính trị - xã hội.
Các DNTM phải thực hiện phương thức kinh doanh theo định
hướng XHCN, góp phần ổn định giá cả thị trường, ổn định đời sống nhân
dân. Vì vậy trong chế độ HTKD cần tách bạch rõ ràng các chi phí kinh
doanh thực hiện những nhiệm vụ đó. Nhằm thực hiện dân chủ và bình
đẳng trong hoạt động kinh doanh giữa các DNTM, giữa các thành phần
kinh tế.
7.3.4. Các nguyên tắc của hạch toán kinh doanh
+ Tự bù đắp chi phí và có lãi thực sự trong hoạt động kinh doanh.
Lấy thu bù chi đảm bảo có lãi thể hiện mục đích kinh doanh của
doanh nghiệp, là nguyên tắc cơ bản bao trùm của HTKD. Nếu không thực
hiện được nguyên tắc này thì không thể thực hiện được các nguyên tắc
tiếp theo.
Lợi nhuận của DNTM là biểu hiện bằng tiền của giá trị thặng dư do
lao động thặng dư của người lao động trong DNTM tạo ra bằng cách sử
dụng hợp lý các nguồn lực trong kinh doanh và tận dụng các điều kiện
của môi trường kinh doanh.
175
Lợi nhuận bao giờ cùng là mục tiêu trực tiếp, trên hết đối với hoạt
động kinh doanh, là động lực được sử dụng làm đòn bẩy kinh tế kích
thích các doanh nghiệp vì lợi ích vật chất mà sử dụng hiệu quả các tiềm
năng, là thước đo phản ánh tổng hợp kết quả hoạt động kinh doanh, là
nguồn tích lũy quan trọng để tái mở rộng kinh doanh.
Về mặt lượng, lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi đã
trừ đi chi phí.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu - Tổng chi phí kinh doanh
Lợi nhuận của DNTM được hình thành từ các nguồn sau:
- Lợi nhuận kinh doanh cơ bản
- Lợi nhuận ngoài kinh doanh cơ bản
- Lợi nhuận thu được từ hoạt động liên doanh liên kết
- Lợi nhuận thu được từ hoạt động tài chính như: tiền gửi ngân
hàng, tiền được phạt hợp đồng kinh tế.
- Lãi khác như thanh lý tài sản của doanh nghiệp.
Để gia tăng lợi nhuận các doanh nghiệp phải:
• Xác định điểm hòa vốn (doanh thu hòa vốn, thời gian và khối
lượng hòa vốn) để có biện pháp gia tăng lợi nhuận cho phù hợp.
• Tăng nhanh doanh số bán bằng các biện pháp: tăng cường
chất lượng hàng hóa bán ra, mở rộng thị trường, thay đổi giá bán, đa
dạng hóa các phương thức bán và phương thức thanh toán, tăng cường
quảng cáo và khuếch trương.
• Tăng cường hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
• Giảm chi phí kinh doanh.
• Tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn.
• Xác định mức và cơ cấu dự trữ hàng hóa hợp lý.
+ Bảo đảm tính độc lập tự chủ trong kinh doanh trên cơ sở chính
sách và pháp luật của Nhà nước.
176
Là nguyên tắc quan trọng bảo đảm thực hiện HTKD, tính tự chủ của
doanh nghiệp thể hiện:
- Tự do lựa chọn hình thức và mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một
số mặt hàng kinh doanh được cơ quan cấp trên giao. Nhà nước thông
qua chính sách thuế để điều chỉnh, ngăn chặn hiện tượng buôn bán vòng
vèo ăn chênh lệch giá.
- Tự chủ về kế hoạch: Doanh nghiệp tự xây dựng và thực hiện kế
hoạch kinh doanh; tự lo đảm bảo vật tư và tiêu thụ sản phẩm.
- Tự chủ về tài chính: Nhà nước giao vốn và quyền quản lý cơ sở
vật chất kỹ thuật phục vụ cho quá trình kinh doanh. Doanh nghiệp tự do
vay vốn, mở tài khoản ở ngân hàng, tự do huy động vốn bằng các hình
thức khác nhau.
- Tự chủ về lao động: Tự do tuyển lựa lao động, sử dụng, cho thôi
việc theo đúng chính sách và chế độ quy định của Nhà nước.
- Tự chủ về tiến bộ khoa học công nghệ.
- Tự chủ về giá cả: Tự quyết định và điều chỉnh giá cả phù hợp với
sự biến động của thị trường những mặt hàng được phân cấp quản lý.
- Tự do liên doanh liên kết với các đơn vị kinh tế trong và ngoài
nước theo luật định.
Cần tránh hai thiên hướng:
+ Các cơ quan quản lý can thiệp quá sâu vào nghiệp vụ kinh doanh.
Cần phải có văn bản xác định rõ trách nhiệm vật chất cụ thể của các cơ
quan quản lý cấp trên về những quyết định ảnh hưởng xấu đến hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Phân định rõ hai chức năng quản lý hành
chính và quản trị kinh doanh.
+ Các DNTM tự chủ không theo chính sách và pháp luật của Nhà nước.
Nhà nước có chức năng quản lý kinh tế thông qua các cơ quan
chức năng và thông qua chính sách, pháp luật cụ thể. Vì vậy pháp luật
của Nhà nước cần được hoàn thiện nhằm tạo ra môi trường kinh doanh
177
ổn định để doanh nghiệp phát triển. Quản lý Nhà nước phải tạo điều kiện
và phục vụ quản lý kinh doanh. Nhưng quản lý kinh doanh phải phục tùng
yêu cầu của quản lý Nhà nước, nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh có
hiệu quả và đúng pháp luật.
+ Thực hiện công bằng việc khuyến khích lợi ích vật chất, trách nhiệm
vật chất và tinh thần đối với mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Đây là nguyên tắc nhằm tạo ra động lực của HTKD. Bảo đảm thống
nhất giữa quyền hạn và nhiệm vụ, nghĩa vị với quyền lợi, nhất là thực hiện
khuyến khích vật chất để tạo ra động lực thúc đẩy hoạt động kinh doanh.
Trong phân phối lợi nhuận giữa Nhà nước với doanh nghiệp và
phần lợi nhuận để lại nội bộ doanh nghiệp, cần tuân thủ nguyên tắc:
- Phải căn cứ vào số lợi nhuận thực tế do doanh nghiệp tạo ra.
- Mối quan hệ giữa tích lũy và tiêu dùng.
- Phân phối theo số lượng và chất lượng lao động có ích.
- Phân phối theo vốn kinh doanh.
- Quán triệt thực hiện các mục tiêu chính trị - xã hội. Trong cơ chế
thị trường, rủi ro có thể xảy ra làm phương hại đến hoạt động kinh doanh
và có thể bị lỗ. Vì vậy cần phân biệt nguyên nhân chủ quan và khách
quan gây ra. Trước đây phần nộp vào ngân sách Nhà nước của doanh
nghiệp thông qua nhiều khâu như: thu quốc doanh, nộp khấu hao cơ bản,
thuế và trích nộp lợi nhuận - nay được thay bằng các sắc thuế (thuế vốn,
thuế giá trị gia tăng, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế thu nhập của doanh
nghiệp...).
Để tạo ra hệ thống các đòn bẩy kinh tế đối với doanh nghiệp, Nhà
nước cần hoàn chỉnh hệ thống thuế, tỷ giá hối đoái, chính sách đầu tư và
các chính sách tài chính, tín dụng khác.
Phần lợi nhuận để lại doanh nghiệp được phân chia thành các quỹ:
Quỹ khuyến khích phát triển kinh doanh, quỹ khen thưởng, quỹ phúc lợi
và quỹ dự phòng tài chính, dự phòng mất việc làm.
178
Quyền của doanh nghiệp được sử dụng phần lợi nhuận để lại
doanh nghiệp phân phối theo chế độ Nhà nước và dùng lợi ích vật chất để
khuyến khích người lao động hăng say làm việc. Bởi vậy hoàn thiện cơ
chế trích lập các quỹ, mức trích và tỷ lệ trích nộp, cơ chế sử dụng các quỹ
của doanh nghiệp có tầm quan trọng đặc biệt.
+ Giám đốc bằng đồng tiền đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Là sự giám đốc thường xuyên thông qua các cơ quan tài chính, ngân
hàng về hoạt động thanh toán chi trả của doanh nghiệp nhằm hạn chế sự
thất thoát, tham nhũng tài sản của doanh nghiệp và của Nhà nước.
Để thực hiện tính công khai dân chủ trong quản lý kinh tế, doanh
nghiệp cần thường xuyên tự đánh giá kết quả kinh doanh qua các hoạt
động nghiệp vụ kinh doanh và phân tích tình hình tài chính của DNTM.
• Đánh giá tình hình tạo nguồn, mua hàng:
Sử dụng các chỉ tiêu hiện vật để đánh giá nghiệp vụ tạo nguồn, mua
hàng về tổng khối lượng thực hiện so với kế hoạch, đánh giá tình hình mua
hàng theo mặt hàng, theo thời gian và theo từng nguồn hàng trong kỳ.
• Đánh giá hoạt động bán hàng:
Theo doanh số bán, theo mặt hàng để thấy rõ ảnh hưởng của giá cả
và kết cấu mặt hàng bán ra.
• Đánh giá tình hình chi phí lưu thông:
Tổng số tiền chi phí lưu thông, tỷ lệ chi phí lưu thông, tỷ lệ hoàn
thành kế hoạch chi phí lưu thông, tốc độ hạ thấp hay nâng cao chi phí,
mức tiết kiệm chi phí.
Cần chú ý phân tích, đánh giá các khoản chi phí chủ yếu như chi phí
vận chuyển, chi phí tiền lương, lãi suất tín dụng, khấu hao tài sản cố định,...
• Đánh giá tình hình tài chính doanh nghiệp:
Phân tích tình hình tài chính của DNTM là quá trình kiểm tra, xem
xét đối chiếu số liệu về tình hình tài chính hiện hành với các kỳ trước để
179
đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch, đánh giá tiềm năng và hiệu quả
kinh doanh của doanh nghiệp.
Có nhiều tài liệu làm cơ sở cho phân tích đánh giá, nhưng quan
trọng nhất là bảng cân đối kế toán (Bảng tổng kết tài sản); các báo cáo
kết quả kinh doanh và bảng ngân sách dự tính đã lập ra đầu năm:
Nội dung phân tích tình hình tài chính của DNTM gồm:
- Đánh giá chung về tình hình tài chính.
- Phân tích tình hình huy động, sử dụng và hiệu quả sử dụng vốn
kinh doanh, bao gồm cả vốn cố định và vốn lưu động.
- Phân tích tình hình và khả năng thanh toán.
- Phân tích khả năng sinh lời của doanh nghiệp.
7.4. CÁC MÔ HÌNH HẠCH TOÁN KINH DOANH
Các mô hình hạch toán kinh doanh là cách thức tính toán chi phí và
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Sự áp dụng các mô hình hạch toán
kinh doanh gắn liền với cơ chế quản lý, trình độ phát triển, kinh nghiệm của
cán bộ công nhân viên và phản ánh trình độ hạch toán của DNTM.
7.4.1. Mô hình hạch toán lợi nhuận định mức
Trên cơ sở chỉ tiêu pháp lệnh về doanh số bán, vốn, nguồn vốn, tỷ
lệ chi phí lưu thông, tỷ lệ lợi nhuận định mức, khối lượng nộp ngân sách,
nộp cấp trên và trích quỹ xi nghiệp, các doanh nghiệp phải sử dụng đúng
các tiết khoản và quyết toán với cơ quan quản lý cấp trên, không được sử
dụng ngoài mức quy định.
p Ưu điểm:
F Thích hợp với cơ chế quản lý tập trung, giúp cơ quan cấp trên
nắm và kế hoạch hóa trước chi phí lưu thông, mức phải nộp cho cấp trên
và ngân sách Nhà nước.
F Cơ quan quản lý kiểm soát chặt chẽ hoạt động kinh doanh của
đơn vị thông qua các kế hoạch pháp lệnh, thông qua các chỉ tiêu tài chính.
p Nhược điểm:
F Hạch toán tiền lương và bảo hiểm xã hội vào chi phí lưu thông
180
làm giảm nhẹ vai trò kích thích đòn bẩy của tiền lương. Mọi người tích
cực/ lười biếng đều được hưởng lương cơ bản, không động viên mọi
người quan tâm đến kết quả kinh doanh.
F Trong chi phí lưu thông, cách xác định thặng số dựa vào giá mua,
nên muốn có thặng số cao để thu được lợi nhuận định mức cao thì mọi chi
phí đều tính vào chi phí lưu thông làm tăng giá cả hàng hóa. Điều này trái với
quy luật giá trị, giá cả phải do cung cầu trên thị trường quyết định.
F Thặng số bằng chi phí lưu thông cộng với lợi nhuận định mức.
Nếu có tiết kiệm chi phí lưu thông thì phần chênh lệch so với định mức sẽ
nộp vào ngân sách Nhà nước, nếu không xác định được nguyên nhân.
Doanh nghiệp sẽ được hưởng một phần khi giải thích được do ứng dụng
tiến bộ kỹ thuật để tiết kiệm chi phí lưu thông.
F Tồn tại chênh lệch giá phải nộp vào ngân sách Nhà nước nên
các doanh nghiệp sẽ tìm cách che lấp phần chênh lệch này.
F Tiến bộ kỹ thuật phát triển không ngừng, trong khi quy định
mức và tỷ lệ khấu hao theo nguyên giá, nên khấu hao không đủ tái sản
xuất giản đơn tài sản cố định.
F Tỷ lệ trích nộp, cơ chế nộp lợi nhuận không hợp lý dẫn đến
không khuyến khích các đơn vị phát triển kinh doanh.
7.4.2. Mô hình hạch toán theo thu nhập
Thu nhập của doanh nghiệp được xác định theo công thức:
Doanh Hao phí Các Lãi suất

Tổng
số vật chất khoản tiền vay, Thuế
doanh 0__ + + + +
mua vào (không kể nạp tiền gửi
thực tế-
(Giá vốn) tiền phạt (Nếu ngân
lương) có) hàng
- Trích nộp cấp trên

= Thu nhập - Bảo toàn vốn
- Để lại DNTM Tiền lương
Trích lập các quỹ của DNTM
181
p Ưu điểm:
FTách lương và bảo hiểm xã hội ra khỏi chi phí lưu thông và lấy
từ phần thu nhập của đơn vị để nâng cao vai trò kích thích của tiền lương,
khuyến khích người lao động quan tâm đến kết quả kinh doanh.
F Giá mua, giá bán là giá thị trường nên phản ánh đúng quan hệ
cung cầu.
F Phân phối lợi nhuận kết hợp hài hòa giữa các loại lợi ích: lợi
ích của Nhà nước, tập thể và cá nhân người lao động.
p Nhược điểm:
F Thuế doanh thu liên quan đến số lần lưu chuyển hàng hóa sẽ
dẫn đến đánh thuế trùng lặp giữa các khâu lưu chuyển, gây khó khăn cho
các đơn vị kinh doanh ở cấp cơ sở. Người ta đã áp dụng thuế giá trị gia
tăng để khắc phục nhược điểm này.
F Phần trích nộp cơ quan quản lý cấp trên lấy từ thu nhập, tạo ra
mâu thuẫn giữa cấp trên và đơn vị cơ sở.
182
CHƯƠNG 8
QUẢN TRỊ THƯƠNG MẠI CÁC YẾU TỐ ĐẦU VÀO
Hoạt động thương mại là việc thực hiện một hay nhiều hành vi
thương mại của thương nhân, bao gồm việc mua bán hang hóa, cung
ứng dịch vụ - thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm
mục đích lợi nhuận hoặc nhằm thực hiện các chính sách kinh tế - xã hội.
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, khi nói đến hoạt động thương mại
chính là nói đến các hành vi thương mại liên quan đến việc mua sắm vật
tư cho sản xuất (thương mại đầu vào) và quá trình tiêu thụ sản phẩm
(thương mại đầu ra).
Trong nền kinh tế thị trường, chức năng thương mại được coi là một
bộ phận hữu cơ, quan trọng của hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp và
có mối quan hệ trực tiếp đến hoạt động sản xuất. Đối với doanh nghiệp,
mỗi sản phẩm được sản xuất ra là nhằm để bán cho người tiêu dùng.
Không phải không có sơ sở để người ta nêu phương châm của sản xuất
kinh doanh: “Phục vụ khách hàng như phục vụ vua” hoặc “Người tiêu
dùng bao giờ cũng có lý”. Nói một cách khác, người tiêu dùng giữ một vị
trí trung tâm và là đối tượng chú trọng số một của sản xuất-kinh doanh.
Như vậy,sản phẩm sản xuất raphair được tiêu thụ, đó là điều kiện quyết
định sự tồn tại của một doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là bộ phận quan
trọng của hoạt động thương mại doanh nghiệp.
Nhưng ở các doanh nghiệp sản xuất, chức năng thương mại doanh
nghiệp không chỉ dừng lại ở tiêu thụ sản phẩm mà còn ở hoạt động bảo
đảm các yếu tố đầu vào cho sản xuất. Đó chính là quá trình mua sắm vật
tư cho sản xuất của các doanh nghiệp. Để thực hiện quá trình sản xuất,
đò hỏi phải bảo đảm thường xuyên, liên tục vật liệu và thiết bị máy
183
móc...Chỉ có đảm bảo đủ số lượng, đúng mặt hàng và chất lượng cần
thiết với thời gian quy định thì sản xuất mới có thể tiến hành bình thường
và sản xuất – kinh doanh mới có hiệu quả.
Mua sắm vật tư sản xuất và tiêu thụ sản phẩm là hai bộ phận chủ
yếu của hoạt động thương mại doanh nghiệp. Nhưng trong nền kinh tế
hàng hóa, để thực hiện tốt hai chức năng trên thì doanh nghiệp phải tham
gia vào hệ thống các mối quan hệ kinh tế phức tạp. Mối quan hệ kinh tế
đó phát sinh giữa các doanh nghiệp do phân công lao động xã hội quyết
định và được điều tiết bằng tài chính và luật pháp.
Sự cần thiết của công tác tài chính trong quá trình thực hiện hoạt
động thương mại là do việc tuân thủ các quy luật vốn có của sản xuất
hàng hóa. Đối với các doanh nghiệp, vật tư là hàng hóa và được mua bán
như các hàng hóa thông thường khác. Vì vậy, công tác tài chính trong lĩnh
vực điều tiết các nghiệp vụ thương mại (mua sắm vật tư và tiêu thụ sản
phẩm) được coi là một khâu quan trọng trong hoạt động thương mại
doanh nghiệp.
Mua sắm vật tư và tiêu thụ sản phẩm bao giờ cũng gắn liền với một
khối lượng lớn công việc vận chuyển và bảo quản hàng hóa. Tất cả
những vật tư mua sắm cho doanh nghiệp phải được tổ chức vận chuyển,
tiếp nhận và bảo quản tốt. có như vậy mới đảm bảo được yêu cầu của
tiêu dung sản xuất. đối với công tác tiêu thụ sản phẩm cũng vậy, sản
phẩm sản xuất ra phải được tổ chức tiếp nhận, phân loại, bao gói, bảo
quản và xuất bán cho khách hàng nhanh chóng kịp thời. Rõ rang là các
nghiệp vụ kho hàng, vận tải bao giờ cũng là bộ phận cấu thành của hoạt
động thương mại.
Như vậy, nội dung chủ yếu của hoạt động thương mại doanh nghiệp
bao gồm tất cả các hoạt động liên quan và phục vụ quá trình mua sắm vật
tư cho sản xuất và tiêu thụ sản phẩm như tài chính, tư pháp, luật pháp,
dịch vụ, vận tải, kho tàng...
184
8.2. TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ THƯƠNG MẠI CỦA DOANH NGHIỆP
- Nguyên tắc gắn với mục tiêu. Bao giờ bộ máy quản trị vật tư của
doanh nghiệp cũng phải phù hợp với mục tiêu. Mục tiêu và cơ cấu phải
phù hợp. Tùy thuộc mục tiêu mà đặt ra cơ cấu: Cơ cấu các thành phần bộ
máy quản trị; Cơ cấu cách vận hành, cách hành động; Con người thực thi
quá trình quản trị.
- Nguyên tắc hiệu quả. Bộ máy quản trị phải xây dựng trên yêu cầu
chi phí phải đạt hiệu quả tối ưu.
- Nguyên tắc cân đối: cân đối giữa quyền hạn và trách nhiệm, cân
đối về công việc giữa đơn vị với nhau. Sự cân đối sẽ tạo sự ổn định trong
bộ máy quản trị doanh nghiệp và cân đối trong mô hình tổ chức bộ máy
quản trị doanh nghiệp nói chung.
- Nguyên tắc linh hoạt: Các nhà quản trị vật tư phải linh hoạt trong
hoạt động tổ chức. Bộ máy quản trị linh hoạt để đối phó kịp thời với sự
thay đổi của nhu cầu thị trường.
- Nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất và tinh thần đối với bộ máy
quản trị. Trong quản trị kinh doanh, không chỉ dựa vào nhiệt tình của người lao động
…
thương mại đầu vào
a. Tổ chức theo nguyên tắc chức năng
Theo nguyên tắc này, các chức năng, nhiệm vụ chủ yếu của phòng
quản trị thương mại được chuyên môn hóa cho từng bộ phận trong bộ
máy. Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của những bộ phận này như sau:
Bộ phận kế hoạch thống kê. Làm nhiệm vụ xác định nhu cầu và
nguồn vật tư của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch, lên phương án kế
hoạch mua sắm vật tư, lập đơn hàng, lập các phiếu lĩnh vật tư theo hạn
185
mức, tổ chức theo dõi kế hoạch, thống kê tình hình mua sắm và tiêu dùng
vật tư, phân tích hoạt động kinh tế của phòng…
Bộ phận thị trường Làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường các yếu tố
sản xuất của doanh nghiệp.
Bộ phận tiếp liệu Làm nhiệm vụ mua và áp tải vật tư hàng hóa, theo
dõi việc giao nhận vật tư đầy đủ kịp thời đồng bộ và chính xác theo hợp
đồng mua sắm vật tư. Tổ chức khai thác vật tư cần thiết của doanh
nghiệp.
Bộ phận kho tàng Làm nhiệm vụ tiếp nhận, bảo quản, theo dõi dự
trữ và cấp phát vật tư và sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.
Đội vận chuyển Có nhiệm vụ vận chuyển vật tư về doanh nghiệp,
đến các phân xưởng, các nơi làm việc và chuyển giao hàng sản xuất cho
các khách hàng…
Đa số các doanh nghiệp Việt Nam tổ chức một phòng kinh doanh
đảm nhiệm mua sắm vật tư và tiêu thụ thành phẩm. Phòng kinh doanh
thường được tổ chức theo nguyên tắc chức năng (xem Sơ đồ 8.1).
186
Phó giám đốc

phụ trách kinh doanh
Trưởng phòng
kinh doanh
Tổ tiêu thụ Tổ kế hoạch

sản phẩm (Hậu cần sản xuất)
Tổ tiếp liệu Tổ kho hàng

Đội
Kim Nhiên Hóa v.v. v.v. vận
khí liệu chất vật Kho Kho Kho chuyển
liệu số 1 số 2 số 3
điện
Sơ đồ 8.1: Tổ chức phòng kinh doanh theo nguyên tắc chức năng
Ở một số doanh nghiệp, phòng quản trị thương mại đầu vào có thể
tổ chức hơi khác so với sơ đồ này, chẳng hạn ghép tổ tiếp liệu và đội vận
chuyển thành tổ tiếp vận, hay ghép vận chuyển với kho thành tổ tổ kho
vận, có thể tách chức năng cung ứng tại chỗ ra khỏi tổ kho và lập tổ cung
ứng tại chỗ…Đó là những biến dạng của sơ đồ tổ chức trên cho phù hợp
với điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp.
Hình thức tổ chức này có ưu điểm là các chức năng, nhiệm vụ được
chuyên môn hóa cho từng bộ phận giúp việc, tạo điều kiện nâng cao trình
độ của cán bộ làm công tác thương mại. Mặt khác kiểu tổ chức này sẽ thu
hút được các chuyên gia vào công việc, giảm bớt gánh nặng cho người
187
lãnh đạo vì mỗi công việc riêng biệt có thể giao cho chuyên gia giỏi, có
kinh nghiệm, có khả năng làm tốt công việc đó.
Tuy nhiên, hình thức tổ chức này có nhược điểm là dễ vi phạm chế
độ một thủ trưởng, dể nảy sinh tình trạng thiếu trách nhiệm vì không có
người chịu trách nhiệm từ khâu đầu đến khâu cuối.
b. Tổ chức theo nguyên tắc mặt hàng
Tổ chức theo nguyên tắc này, các chức năng này khác nhau trong
quản trị thương mại ở doanh nghiệp được quy về cho từng mặt hàng vật
tư tiêu dùng chủ yếu. Như vậy thêm một cấp trung gian phụ trách nhóm
mặt hàng vật tư tiêu dùng ở doanh nghiệp. Hình thức tổ chức theo mặt
hàng và theo nhóm mặt hàng có vai trò ngày càng gia tăng trong các
doanh nghiệp có quy mô lớn với nhiều dây truyền công nghệ.
Tổ chức theo nguyên tắc này các chức năng được chuyên môn hóa
theo từng mặt hàng, hoặc nhóm mặt hàng vật tư tiêu dùng của doanh
nghiệp nên có thể đáp ứng được việc bảo đảm vật tư tiêu dùng một cách
tốt hơn. Hơn nữa nó tạo ra sự nỗ lực, sự tập trung vào các loại vật tư để
cải thiện sự phối hợp các hoạt động chức năng. Tạo ra những cơ sở đào
tạo có ý nghĩa đối với các nhà quản trị thương mại. Tuy nhiên, tổ chức
theo hình thức này tạo thêm một cấp quản lý trung gian, cần có thêm
người quản lý chung, làm nảy sinh khó khăn trong sự kiểm soát của cấp
quản lý cao nhất trong doanh nghiệp. Thông thương loại hình tổ chức này
chỉ phù hợp với doanh nghiệp có quy mô sản xuất lớn danh mục vật tư
tiêu dùng ít nhưng khối lượng tiêu dùng thì nhiều.
* Trong lĩnh vực quản lý các yếu tố vật chất, doanh nghiệp có
những nhiệm vụ chủ yếu sau đây:
- Xác định đúng đắn nhu cầu vật tư cho hoạt động sản xuất kinh
doanh và lập các kế hoạch mua sắm vật tư.
188
- Lập đơn hàng vật tư kỹ thuật và ký hợp đồng cung ứng với các tổ
chức kinh doanh, theo dõi việc thực hiện hợp đồng đã ký.
- Tìm kiếm các nguồn vật tư bổ sung để thõa mãn đầy đủ nhu cầu
doanh nghiệp.
- Tổ chức tiếp nhận vật tư về số lượng, chất lượng và thực hiện bảo
quản tốt vật tư.
- Theo dõi thường xuyên dự trữ sản xuất và có những biện pháp cụ
thể, kịp thời bảo đảm mức dự trữ sản xuất hợp lý.
- Tổ chức đảm bảo vật tư theo hạn mức cấp phát cho các phân
xưởng, tổ đội sản xuất trong doanh nghiệp, thường xuyên kiểm tra việc sử
dụng những vật tư đã cấp ra.
- Thực hiện hạch toán vật tư, báo cáo tình hình bảo đảm vật tư của
doanh nghiệp.
* Trong lĩnh vực quản lý tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có
nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường và những yêu cầu của khách hàng
về sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp.
- Tổ chức tốt quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất.
- Ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và theo dõi việc thực hiện hợp
đồng đã ký.
- Tổ chức tốt hoạt động dịch vụ trong quá trình tiêu thụ sản phẩm
doanh nghiệp.
- Thực hiện việc hạch toán sản phẩm và báo cáo tình hình tiêu thụ
sản phẩm.
Để thực hiện nhiệm vụ trên và tùy thuộc vào quy mô của doanh
nghiệp, tính chất sản xuất, danh mục vật tư sử dụng, các điều kiện cung
ứng và tiêu thụ, doanh nghiệp phải tổ chức bộ máy quản lý kinh doanh.
189
8.3. QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH MUA SẮM CỦA DOANH NGHIỆP
Kế hoạch mua sắm vật tư là một bộ phận quan trọng trong kế hoạch
sản xuất - kỹ thuật - tài chính của doanh nghiệp và có quan hệ mật thiết
với các kế hoạch khác, như kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế
hoạch xây dựng cơ bản... Trình tự lập kế hoạch mua sắm vật tư bao gồm
các công việc sau:
8.3.1. Giai đoạn chuẩn bị
Đây là giai đoạn quan trọng quyết định đến chất lượng và nội dung
của kế hoạch vật tư. Ở giai đoạn này, cán bộ thương mại doanh nghiệp
phải thực hiện các công việc sau: nghiên cứu và thu thập thông tin về thị
trường các yếu tố sản xuất; chuẩn bị các tài liệu về phương án sản xuất -
kinh doanh; rà xét bổ sung và xây dựng hệ thống mức tiêu dùng vật tư,
tính toán lượng vật tư tồn kho ở các phân xưởng, các công đoạn sản xuất
và cả doanh nghiệp...
8.3.2. Giai đoạn xác định số lượng vật tư tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ
kế hoạch
Đối với các doanh nghiệp, số lượng vật tư thường được xác định
theo phương pháp ước tính và phương pháp định mức.
+ Số lượng vật tư tồn kho đầu kỳ kế hoạch:
Ođk = Ott + Nh - X
Trong đó:
Ođk - Tồn kho ước tính đầu kỳ kế hoạch
Ott - Tồn kho thực tế tại thời điểm lập kế hoạch
Nh - Lượng vật tư ước nhập kể từ thời điểm lập kế hoạch đến đầu
năm kế hoạch
X - Lượng vật tư ước xuất ra kể từ thời điểm lập kế hoạch đến đầu
năm kế hoạch
+ Số lượng vật tư tồn kho cuối kỳ kế hoạch:
Ock = m x t
190
Trong đó:
Ock - khối lượng hàng hoá dự trữ cuối kỳ kế hoạch (tấn)
m - mức tiêu dùng bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn)
t - thời gian dự trữ hàng hoá cần thiết (ngày), được xác định bằng
phương pháp định mức các bộ phận của t
8.3.3. Giai đoạn tính toán các loại nhu cầu vật tư của doanh nghiệp
Đối với doanh nghiệp sản xuất, để có được kế hoạch mua vật tư
chính xác và khoa học đòi hỏi phải xác định đầy đủ các loại nhu cầu vật tư
cho sản xuất. Đây là cơ sở để xác định lượng vật tư cần mua về cho
doanh nghiệp.
8.3.4. Giai đoạn kết thúc
Kết thúc của quá trình lập kế hoạch mua sắm vật tư của doanh
nghiệp là xác định nhu cầu số lượng vật tư hàng hoá cần phải mua về cho
doanh nghiệp.
∑N = ∑P
ij ij
Trong đó:
∑N : Tổng nhu cầu về loại hàng i nhằm thỏa mãn mục đích j của
ij
doanh nghiệp
∑P : Tổng nguồn về loại hàng i được đáp ứng bằng nguồn j của
ij
doanh nghiệp
8.4. PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NHU CẦU VẬT TƯ, THIẾT BỊ CHO
DOANH NGHIỆP
Quá trình bảo đảm vật tư cho sản xuất của doanh nghiệp là một tất
yếu khách quan của mọi nền sản xuất xã hội. Và chỉ có trên cơ sở bảo
đảm vật tư đủ về số lượng, đúng về quy cách phẩm chất, kịp về thời gian
thì sản xuất mới có thể tiến hành bình thường và kinh doanh hiệu quả.
Như vậy, bất cứ một doanh nghiệp nào khi tiến hành hoạt động sản
xuất cũng đều phải tiến hành hoạt động mua sắm vật tư. Quá trình tổ chức
mua sắm và quản lý vật tư ở doanh nghiệp có thể khái quát ở sơ đồ 8.2.
Phân tích, Xây dựng Xác định các

đánh giá Xác định kế hoạch phương thức
quá trình quản lý nhu cầu yêu cầu vật tư 191
đảm bảo vật tư
đảm bảo vật tư
Quản lý Lựa chọn

dự trữ nhà cung ứng
và bảo quản
Lập và tổ chức
Cấp phát Tổ chức Thương lượng và thực hiện
vật tư nội bộ quản lý đặt hàng kế hoạch
vật tư nội bộ mua sắm vật tư
Theo dõi
Quyết toán đợt hàng và
vật tư tiếp nhận vật tư
Sơ đồ 8.2: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư của doanh nghiệp
8.4.1. Xác định nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm
Nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm của doanh nghiệp được
xác định theo 4 phương pháp sau:
8.4.1.1. Phương pháp trực tiếp
Theo phương pháp này, việc xác định nhu cầu dựa vào mức tiêu
dùng vật tư và khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ. Phương pháp này
có 4 cách tính:
8.4.1.1.1. Phương pháp tính theo mức sản phẩm
Nhu cầu được tính bằng cách lấy mức tiêu dùng vật tư cho một
sản phẩm nhân với số lượng sản phẩm sản xuất. Công thức tính:
n
Nsx = ∑ Qsfi msfi
i=1
Trong đó:
Nsx - Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Qsfi - Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
msfi - Mức sử dụng vật tư cho đơn vị sản phẩm
192
n - Chủng loại sản phẩm

8.4.1.1.2. Phương pháp tính theo mức chi tiết sản phẩm
Nhu cầu được tính bằng cách tổng cộng tích giữa mức tiêu dùng
vật tư cho một chi tiết sản phẩm nhân với số lượng chi tiết sản phẩm.
Công thức tính:
n
Nct = ∑ Qcti mcti
i=1
Trong đó:
Nct - Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất các chi tiết sản phẩm trong kỳ
Qcti - Số lượng chi tiết sản phẩm sẽ sản xuất trong kỳ kế hoạch
mcti - Mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n - Chủng loại chi tiết
8.4.1.1.3. Phương pháp tính theo mức của sản phẩm tương tự
Áp dụng trong trường hợp kỳ kế hoạch doanh nghiệp dự định sản
xuất những sản phẩm mới nhưng sản phẩm này chưa có mức sử dụng
vật tư. Thực chất của phuuwowng pháp này là lấy những sản phẩm không
có mức đối chiếu với những sản phẩm tương tự về công nghệ chế tạo đã
có mức để tính, đồng thời có tính đến những đặc điểm riêng của sản
phẩm mới mà áp dụng hệ số điều chỉnh. Công thức tính:
Nsx = Qsf x mtt x K
Trong đó:
Nsx - Nhu cầu vật tư dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Qsf - Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
mtt - Mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự
K - Hệ số điều chỉnh giữa hai loại sản phẩm
8.4.1.1.4. Phương pháp tính theo mức của sản phẩm đại diện
193
Áp dụng trong trường hợp sản phẩm sản xuất có nhiều cỡ loại
khác nhau nhưng khi lập kế hoạch vật tư chưa có kế hoạch sản xuất cho
từng cỡ loại cụ thể mà chỉ có tổng số chung. Trong trường hợp đó, lấy
một sản phẩm đại diện đó để tính nhu cầu vật tư chung cho các cỡ loại
sản phẩm. Công thức tính:
Nsx = Qsf x mdd
Trong đó:
Nsx - Nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Qsf - Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
mdd - Mức sử dụng vật tư của sản phẩm đại diện
8.4.1.2. Phương pháp tính dựa trên cơ sở số liệu về thành phần chế
tạo sản phẩm
Nhiều loại sản phẩm như sản phẩm của ngành công nghiệp thực
phẩm, sản phẩm đúc, sản phẩm bê tông... được sản xuất từ nhiều loại
nguyên vật liệu khác nhau. Để có được sản phẩm với chất lượng cần
thiết, đáp ứng nhu cầu khách hàng, trong nhiều trường hợp, việc sản xuất
được tiến hành theo công thức định sẵn có chỉ rõ hàm lượng % của mỗi
thành phần nguyên vật liệu. Nhu cầu được xác định theo 3 bước:
8.4.1.2.1. Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm
n
Nt = ∑ Qi Hi
i=1
Trong đó:
Qi - Khối lượng sản phẩm thứ i theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
Hi - Trọng lượng tinh của sản phẩm thứ i
n - Chủng loại sản phẩm
194
8.4.1.2.2. Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất sản phẩm
có tính đến tổn thất trong quá trình sử dụng
Ni
Nvt =
K
Trong đó:
Nvt - Nhu cầu vật tư để sản xuất sản phẩm trong kỳ kế hoạch
K - Hệ số thu thành phẩm
8.4.1.2.3. Xác định nhu cầu về từng loại vật tư hàng hoá
Ni = Nvt x hi
Trong đó:
Ni - Nhu cầu vật tư thứ i
hi - Tỷ lệ % của loại vật tư thứ i
8.4.1.3. Phương pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng
Nhu cầu vật tư hàng hoá ở mỗi doanh nghiệp, ngoài những vật tư
chính trực tiếp để sản xuất sản phẩm còn có cả những hao phí vật liệu
phụ. Thuộc số những vật tư này gồm có phụ tùng thiết bị, dụng cụ tài sản,
các loại dụng cụ bảo hộ lao động... Ở đây, thời hạn định mức quy định
không chỉ về mặt thời gian mà cả công việc thực hiện như tấn/km... Nhu
cầu được tính theo công thức:
Pvt
Nsx =
T
Trong đó:
Pvt - Nhu cầu hàng hoá cần có cho sử dụng
T - Thời hạn sử dụng
8.4.1.4. Phương pháp tính theo hệ số biến động
195
Tính nhu cầu vật tư theo phương pháp này cần dựa vào thực tế sản
xuất và sử dụng vật tư trong năm báo cáo, phương án sản xuất kỳ kế
hoạch, phân tích các yếu tố tiết kiệm vật tư, từ đó xác định hệ số sử dụng
vật tư kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo, cụ thể theo công thức:
Nsx = Nbc x Tsx x Htk
Trong đó :
Nbc - Số lượng vật tư sử dụng trong năm báo cáo
Tsx - Nhịp độ phát triển sản xuất kỳ kế hoạch
Htk - Hệ số tiết kiệm vật tư năm kế hoạch so với năm báo cáo
8.4.2. Xác định nhu cầu vật tư cho các sản phẩm dở dang
Trong các doanh nghiệp sản xuất, ngoài nhu cầu vật tư cho sản
phẩm sản xuất, cần phải tính nhu cầu vật tư cho các sản phẩm dở dang.
Để tính nhu cầu này, người ta có thể sử dụng các phương pháp sau đây:
8.4.2.1. Tính theo mức chênh lệch sản phẩm dở dang cuối kỳ và đầu kỳ
Căn cứ vào mức chênh lệch sản phẩm dở dang cuối kỳ và đầu kỳ
kế hoạch cùng với mức tiêu dùng vật tư cho một đơn vị sản phẩm để xác
định nhu cầu vật tư, theo công thức:
Ndd = (Qdd2 - Qdd1) x msf
Trong đó :
Ndd - Nhu cầu vật tư cho sản phẩm dở dang
Qdd2 - Số lượng sản phẩm dở dang cuối kỳ kế hoạch
Qdd1 - Số lượng sản phẩm dở dang đầu kỳ kế hoạch
msf - Mức tiêu dùng vật tư cho đơn vị sản phẩm
8.4.2.2. Tính theo chu kỳ sản xuất
196
Theo phương pháp này, tính nhu cầu vật tư căn cứ vào thời gian (số
ngày) cần thiết để sản xuất sản phẩm dở dang ở cuối năm kế hoạch và
mức tiêu dùng trong một ngày đêm để sản xuất hàng chế dở đó. Công
thức tính:
Nsx = (Tk x M) - Qvt
Trong đó:
Tk - Thời gian cần thiết để sản xuất sản phẩm dở dang ở cuối năm
kế hoạch
M - Mức tiêu dùng vật tư một ngày đêm để sản xuất sản phẩm dở dang
Qvt - Số lượng vật tư của nửa thành phẩm và hàng chế dở có đầu
năm kế hoạch
8.4.2.3. Tính theo giá trị
Công thức tính:
Qcd2 - Qcd1
Nsx = x Nkh
Gkh
Trong đó:
Qcd2 - Giá trị hàng chế dở cuối năm kế hoạch
Qcd1 - Giá trị hàng chế dở đầu năm kế hoạch
Gkh - Toàn bộ giá trị sản lượng sản phẩm năm kế hoạch
Nkh - Số lượng vật tư cần dùng trong năm kế hoạch
8.4.2.4. Tính theo hệ số biến động
Theo phương pháp này, tính nhu cầu vật tư phải căn cứ vào giá trị
nửa thành phẩm và hàng chế dở đầu năm kế hoạch và tỷ lệ tăng giá trị
tổng sản phẩm của doanh nghiệp trong năm kế hoạch mà tính ra giá trị
nửa thành phẩm và hàng chế dở cuối năm kế hoạch và từ đó tính nhu cầu
vật tư. Công thức tính:
197
(Qcd1 x tkh) - Qcd1

Nsx = x Nkh
Gkh
Trong đó:
Qcd1 - Giá trị hàng chế dở đầu năm kế hoạch
Gkh - Toàn bộ giá trị sản lượng sản phẩm năm kế hoạch
Nkh - Số lượng vật tư cần dùng trong năm kế hoạch
tkh - Tỷ lệ tăng (giảm) giá trị tổng sản phẩm năm kế hoạch so với
năm báo cáo
8.4.3. Xác định nhu cầu thiết bị của doanh nghiệp
Ngoài nhu cầu vật tư cho sản xuất sản phẩm chiếm tỷ trọng lớn trong
tổng nhu cầu, doanh nghiệp còn phải xác định các loại nhu cầu cho nhóm
máy móc thiết bị sử dụng ở doanh nghiệp, tính theo 3 nhóm sau đây:
8.4.3.1. Nhu cầu thiết bị để mở rộng năng lực của doanh nghiệp
n
∑ Qi x M i + Gk
i=1
Ntb = - A
T x C x G x Ksd x Km
Trong đó:
Ntb - Nhu cầu máy móc, thiết bị tăng thêm kỳ kế hoạch
Qi - Khối lượng sản phẩm thứ i cần sản xuất trong kỳ kế hoạch
Mi - Định mức giờ máy để sản xuất một đơn vị sản phẩm thứ i
Gk - Số giờ máy dùng vào những công việc khác
T - Số ngày máy làm việc trong kỳ kế hoạch
n - Chủng loại thiết bị
C - Số ca làm việc
G - Số giờ máy làm việc trong một ca
Ksd - Hệ số sử dụng thiết bị có tính đến thời gian ngừng sửa chữa
theo kế hoạch, thời gian điều chỉnh
198
Km - Hệ số thực hiện mức

A - Số máy móc thiết bị hiện có
8.4.3.2. Nhu cầu thiết bị để lắp máy sản phẩm
Ntb = Mtb x Ksp + Tck - Tđk
Trong đó:
Ntb - Nhu cầu thiết bị cho lắp máy sản phẩm trong kỳ kế hoạch
Mtb - Mức thiết bị dùng chp một máy sản phẩm
Ksp - Số lượng máy sản phẩm dự kiến sản xuất trong kỳ kế hoạch
Tck - Tồn kho cuối kỳ về thiết bị dùng cho lắp máy sản phẩm
Tđk - Tồn kho đầu kỳ về thiết bị dùng cho lắp máy sản phẩm
8.4.3.3. Nhu cầu máy móc thiết bị dùng để thay thế những máy móc
thiết bị loại ra trong quá trình sản xuất
Trong quá trình sử dụng, những máy móc thiết bị hư hỏng do nhiều
nguyên nhân gây ra và cần thiết phải thay thế, cách tính phải dựa trên yêu
cầu về mở rộng năng lực sản xuất của doanh nghiệp, số lượng thực tế
máy móc thiết bị hư hỏng loại ra và biên bản của hội đồng giám định kỹ
thuật. Trường hợp để thay thế những máy móc thiết bị lạc hậu về mặt kỹ
thuật, nhu cầu được xác định dựa vào yêu cầu nâng công suất của doanh
nghiệp, mức độ lạc hậu và hiệu quả của việc sử dụng thiết bị.
8.5.1. Quản lý dự trữ hiện vật

a. Những nguyên tắc cơ bản của kho hàng
Trong các doanh nghiệp công nghiệp, người ta chia hệ thống kho
hàng thành kho thành phẩm, kho nguyên, vật liệu, kho các bộ phận linh
kiện, kho dụng cụ đồ nghề v.v... Những kho này là cần thiết, bởi vì dự trữ
hàng hóa phải được bảo vệ chống ăn trộm, chống thời tiết xấu, chống
nóng, ẩm và chống những biến dạng v.v... Sự bảo quản này bảo đảm
một nhiệt độ và một độ ẩm phù hợp với các sản phẩm được dự trữ hoặc
bằng những vật liệu đặc biệt đáp ứng cho mỗi nhu cầu riêng biệt. Kho
199
tàng phải sạch sẽ và sáng sủa, tách biệt và được che chở. Tuy nhiên,
trong một số trường hợp, có những kho chứa ngoài trời, đó là những bãi
người ta để than, cát, sỏi, ô tô v.v...
Cuối cùng, kho dự trữ cần phải được tổ chức sao cho việc vận
chuyển hợp lý và dễ dàng cho việc nhập, xuất các hàng hóa.
b. Mã hóa và phương pháp xếp đặt vật tư dự trữ
- Mã hóa: Nhằm tạo thuận lợi cho công tác bảo quản vật tư và tăng
tốc độ giải phóng kho, cần thiết phải nhận dạng vật tư một cách nhanh
chóng. Giải pháp đơn giản nhất là sử dụng tên gọi của chúng, nhưng
cách gọi tên này thường ít được sử dụng, đặc biệt khi chúng gồm những
chỉ dẫn kỹ thuật hoặc kích cỡ (chẳng hạn: tấm nén 19 - có nghĩa là 19mm
- bề dài; còn 400 x 120 - có nghĩa là 4m chiều dài nhân 1,2m chiều rộng).
Do đó, doanh nghiệp thường sử dụng một bộ mã số (chẳng hạn: 1234)
hoặc cả chữ cái và số (chẳng hạn AZ345) cho mỗi danh mục vật tư được
dự trữ.
- Phương pháp xếp đặt vật tư dự trữ:
+ Phương pháp: “Một chỗ cho mỗi loại vật tư, mỗi loại vật tư ở chỗ
của mình”
Phương pháp này dành một chỗ xác định cho một loại vật tư (địa chỉ)
điều này sẽ giúp cho việc tìm kiếm trở nên dễ dàng, tuy nhiên nó cũng
gây ra tình trạng lãng phí kho bãi khi thiếu vật tư hoặc nhất thời loại dự
trữ này bị giảm. Nhưng người ta cũng dễ dàng bằng mắt phát hiện được
dự trữ thiếu hoặc ngừng.
+ Phương pháp phổ quát vị trí: “bất kỳ vật gì, bất kỳ chỗ nào”
Phương pháp này sử dụng vị trí tự do khi đưa vật tư vào kho; một vật
tư có thể có nhiều địa chỉ. Ưu điểm của nó là lợi chỗ, mọi chỗ đều được
dùng dù vật tư nào cũng thế, nhưng khó về mặt thông tin để định vị được
chỗ trống khi nhập kho và tìm được địa chỉ vật tư khi xuất kho.
200
+ Phương pháp tần suất quay vòng

Loại vật tư nào được dùng nhiều nhất được đặt ở chỗ thuận tiện nhất
(gần chỗ nhận, chỗ xuất, đầu đường đi).
+ Phương pháp hai kho
Kho được chia làm 2 bộ phận bằng nhau. Kho dự trữ được cung ứng
do nhập kho và cung cấp số lượng nhỏ cho kho phân phối từ đây xác lập
các đơn đặt hàng.
+ Phương pháp P.E.P.S hay F.I.F.O (vào trước, ra trước)
Phương pháp này là bắt buộc khi vật tư dự trữ loại có tuổi thọ hạn
chế, việc xuất hàng được thực hiện theo trình tự vật tư được nhập kho.
c. Các kiểu kho
Kho động và kho tĩnh: Trong trường hợp kho tĩnh, vật tư không di
chuyển trong toàn bộ thời gian lưu kho. Còn kho động, vật tư dự trữ được
di chuyển từ đầu này sang đầu khác (nhờ tác động của trọng lực hoặc
nhờ một lực có điều khiển) đến nơi mà chúng được chuẩn bị để giao
hàng.
Loại kho động có nhiều ưu điểm: Có lợi về diện tích chỉ bằng 40% so
với kho tĩnh vì chỉ cần 2 lối đi cần thiết (một kho chất hàng và một lối khác
cho dỡ hàng); quay vòng dự trữ được bảo đảm do phương pháp “vào đầu
tiên, ra đầu tiên”; tách biệt vùng vào và vùng ra, có lợi về mặt thời gian vì
sản phẩm tự di chuyển.
8.5.2. Quản lý kế toán dự trữ
a. Nắm số lượng dự trữ
- Phiếu kho: Khi doanh nghiệp chưa tin học hóa quản lý dự trữ, các
phiếu kho được sử dụng để ghi chép sự vận động của hàng hóa (nhập và
xuất) và tính toán số lượng hiện tồn (Dự trữ cuối kỳ = Dự trữ đầu kỳ +
Nhập - Xuất).
- Kiểm kê: Phiếu kho cho phép nắm được hàng còn trong kho về mặt
lý thuyết, nhưng nó không thể tính được những mất mát hoặc hư hỏng ở
201
tất cả các dạng. Để khắc phục điều này, pháp luật quy định các doanh
nghiệp thực hiện mỗi năm một lần kiểm kê ngoài kế toán. Đó là kiểm kê
(đếm) các mặt hàng dự trữ. Một số doanh nghiệp mỗi năm tiến hành một
lần kiểm kê. Một số khác thực hiện kiểm kê quay vòng, tức là thực hiện
việc kiểm kê hàng tháng. Chẳng hạn doanh nghiệp kiểm kê 1/12 dự trữ,
cách này cho phép doanh nghiệp tiếp tục hoạt động một cách bình
thường.
Việc kiểm kê này là cơ sở để đánh giá dự trữ được biểu thị ở bảng
cân đối. Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp thực hiện kiểm kê thường xuyên,
cách này cho phép họ biết được bất cứ lúc nào, tình hình dự trữ của họ.
Hình thức kiểm kê này là khá dễ dàng thực hiện về mặt số lượng hiện vật,
nhưng có nhiều khó khăn về giá trị.
b. Theo dõi dự trữ về mặt giá trị
Việc theo dõi dự trữ về mặt giá trị là khó khăn, vì thông thường, các
vật tư nhập vào có giá khác nhau. Vật tư nhập vào được đánh giá về thực
chất theo giá mua, nhưng cần định giá cho chúng như thế nào khi xuất
kho? Để xác định giá vật tư xuất kho người ta có thể sử dụng hai phương
pháp: Phương pháp xuất hết lô hàng và phương pháp bình quân gia
quyền.
8.5.3. Quản lý kinh tế dự trữ
a. Mục tiêu của quản lý dự trữ về mặt kinh tế
Trên đây, chúng ta đã thấy rằng tất cả mọi doanh nghiệp đều có nhu
cầu dự trữ vật tư để hoạt động. Tuy nhiên, dự trữ có tác động hai mặt đến
quá trình sản xuất kinh doanh. Dự trữ nhiều sẽ có lợi trên một số mặt,
nhưng dự trữ ít lại có lợi trên một số mặt khác. Điều này tạo ra một số các
ràng buộc đối với quản lý dự trữ.
+ Trường hợp khối lượng quá nhiều: dẫn đến nguy cơ tăng tiền mặt
bị giảm, nguy cơ tăng lượng tồn đọng, nguy cơ tăng phí tồn lưu kho.
202
+ Trường hợp khối lượng quá ít: dẫn đến nguy cơ không đủ bán, tăng
phí tổn vận chuyển, không đáp ứng được trong trường hợp cần thiết, tăng
phí tổn đặt hàng, đẩy giá lên cao hơn.
Chính vì vậy, quản lý dự trữ có hai mục tiêu cơ bản là:
- Mục tiêu an toàn: Có một lượng dự trữ để tránh tất cả mọi sự gián
đoạn.
- Mục tiêu tài chính: Giảm đến mức thấp nhất có được mức độ dự trữ
để giảm những chi phí kho hàng.
b. Chi phí liên quan tới dự trữ
- Những chi phí do có dự trữ
+ Chi phí kho tàng nói riêng hoặc là chi phí do dự trữ hình thành từ
chi phí đầu tư, chi phí lưu kho và chi phí cho sự sụt giá các mặt hàng dự
trữ. Chi phí do dự trữ một mặt hàng tỷ lệ với giá trị của nó và với thời gian
lưu kho dự trữ. Chi phí này nhìn chung ở mức giữa 12% và 25% của giá
trị dự trữ trung bình.
+ Chi phí vốn đầu tư: Đó là chi phí cho vốn không được sử dụng do
chi cho dự trữ, nghĩa là không kiếm được lợi tức tương ứng nếu số vốn
này đem đầu tư bên ngoài doanh nghiệp (chẳng hạn gửi ngân hàng).
+ Chi phí kho: Chi phí này nhằm đảm bảo hàng hóa dự trữ, chi phí
cho kho tàng (thuê hoặc khấu hao hàng năm nhà kho, chi phí khai thác
kho (tiền lương và bảo hiểm xã hội cho nhân viên kho, tiền thuê trả cho
thiết bị, ánh sáng, sưởi...).
+ Chi phí sụt giá hàng trong quá trình dự trữ trong kho: Phải phân biệt
chi nguyên nhân sụt giá: Sụt giá do lỗi thời liên quan đến những mặt hàng
theo một hoặc công nghệ tiến triển nhanh (I.B.M thống kê là 8%/năm chi
phí do sự lỗi thời vì dự trữ trong kho) và sụt giá do hư hỏng, chẳng hạn
những tai nạn khi chuyên chở, vỡ nát các sản phẩm xếp chồng quá cao,
bay hơi, trộm cắp, phá hủy bởi những loài gặm nhấm...
203
- Những chi phí ký kết (hoặc là chi phí để có được đơn đặt hàng)
Đó là những chi phí cho mỗi lần doanh nghiệp bắt đầu quá trình mua
để tái dự trữ. Những chi phí này bao gồm:
+ Chi phí quản trị: Người ta có thể kể tới những chi phí về thư tín,
điện thoại, đi lại, tiền lương và bảo hiểm xã hội của nhân viên mua (tìm
người cung ứng, thương lượng, soạn thảo đơn đặt hàng v.v...) và của
nhân viên kế toán (ghi chép, thanh toán hóa đơn v.v...) và những chi phí
thuê nhà (khấu hao), văn phòng, sưởi, chiếu sáng v.v...
+ Phí kiểm tra: Đó là các chi phí cho công tác kiểm tra về số lượng và
chất lượng hàng hóa.
- Những chi phí do gián đoạn (hoặc chi phí do thiếu)
Những chi phí do gián đoạn dự trữ xuất hiện khi doanh nghiệp không
có đủ dự trữ phục vụ cho sản xuất của doanh nghiệp.
Cầu không được thỏa mãn có thể dẫn đến việc bán hàng bị thiếu. Chi
phí gián đoạn tính bằng tiền mất do bỏ lỡ đáng ra kiếm được cộng thêm
phần mất đi hình ảnh nhãn hiệu của doanh nghiệp (chẳng hạn: Sự mất
lòng tin của khách hàng).
Do vậy, mục tiêu của việc quản lý dự trữ về mặt kinh tế là làm thế nào
để tối thiểu hóa các khoản chi phí này (thông qua công tác định mức và
công tác theo dõi - điều chỉnh dự trữ).
Tính quy luật của dự trữ hàng hóa là cùng với sự phát triển của sản
xuất và khoa học công nghệ, dự trữ tuyệt đối không ngừng được tăng lên
và mức dự trữ tương đối có xu hướng giảm xuống. Nguyên nhân của việc
tăng dự trữ tuyệt đối là do kết quả của việc gia tăng khối lượng vật tư
hàng hóa tiêu dùng trong quá trình sản xuất. Còn kết quả của tiến bộ khoa
học công nghệ trong vận chuyển hàng hóa, tăng nhanh tốc độ chu chuyển
tư liệu sản xuất làm cho dự trữ tương đối giảm xuống. Điều này đã được
trình bày ở phần trên. Số lượng dự trữ tuyệt đối phụ thuộc trực tiếp vào
204
mức tiêu dùng trong một đơn vị thời gian. Mức tiêu dùng bình quân ngày
đêm lại phụ thuộc vào quy mô sản xuất, loại hình doanh nghiệp, danh
mục vật tư sử dụng...
Trong cơ chế thị trường, vấn đề quản lý dự trữ hàng hóa có một ý
nghĩa kinh tế to lớn. Việc giải quyết đúng đắn công tác dự trữ cho phép
huy động được số lượng lớn vật tư hàng hóa vào chu chuyển. Những
vấn đề có tính cấp bách là phân bố hợp lý lực lượng dự trữ; định mức dự
trữ ở các doanh nghiệp; xác định lượng thông tin kinh tế cần thiết để quản
lý các loại dự trữ với việc sử dụng kỹ thuật công nghệ thông tin, lựa chọn
hình thức hạch toán và kiểm tra dự trữ...
Hàng hóa dự trữ ở các khâu thường xảy ra hiện tượng giảm cả số
lượng và chất lượng hàng hóa, đồng thời phát sinh những hao hụt mất
mát. Tất cả những chi phí và mất mát đó không thể tránh khỏi trong quá
trình hình thành và bảo quản hàng hóa - đứng trên lợi ích xã hội, đó là
những tổn thất về của cải xã hội. Nhưng hình thành dự trữ là một tất yếu
nên vấn đề quản lý dự trữ cần phải hướng vào việc huy động và sử dụng
có hiệu quả nguồn vốn đầu tư đó. Đối với các doanh nghiệp, điều này có
thể thực hiện bằng hai cách: (1) Nhờ tăng nhanh quá trình vận động hàng
hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng; (2) Giảm các chi phí lưu thông và
những tổn thất liên quan đến bảo quản hàng hóa.
Tối ưu hóa dự trữ được bắt đầu ở từng doanh nghiệp với việc xác
định mức dự trữ cần thiết (định mức), theo từng mặt hàng và từng sản
phẩm cụ thể. Cơ sở cho công tác này là dự báo thị trường hàng hóa,
phân tích giá cả, cũng như dự báo tiêu thụ sản phẩm. Trên cơ sở các dự
báo cho từng thị trường, người ta tính khối lượng sản xuất và dự trữ hàng
hóa ở các kho hàng và theo từng thị trường.
Một trong những vấn đề tối ưu hóa dự trữ hàng hóa là xác định giới
hạn tối đa của dự trữ. Trong ngành công nghiệp Mỹ, giới hạn này thường
không quá 3 tháng dự trữ. Thực tế là các hãng phấn đấu làm sao giảm tối
205
đa lượng dự trữ của mình. Thường là khi so sánh, phân tích kết quả hoạt
động kinh doanh trong nội bộ của hãng, người ta thường lấy giá trị lượng
hàng hóa bán ra tính cho mỗi đôla đầu tư vào dự trữ mà càng lớn thì bộ
phận đó của hãng hoạt động càng có hiệu quả. Ở các nước, tỷ lệ giữa dự
trữ sản xuất và dự trữ tiêu thụ như sau: Về sản phẩm kim khí, ở Mỹ dự
trữ sản xuất: 33,8%, dự trữ tiêu thụ: 66,2%, ở Anh tỷ lệ tương ứng là
50%, 50%; ở Nga: 89,1%, 10,9%. Vì vậy, việc quản lý và kiểm tra thường
xuyên dự trữ sản xuất là cần thiết ở các doanh nghiệp.
Hiện nay ở các doanh nghiệp, việc quản lý và kiểm tra tình hình dự
trữ sản xuất được tiến hành bằng nhiều phương pháp khác nhau, phụ
thuộc vào điều kiện cụ thể của sản xuất kinh doanh. Ở những doanh
nghiệp chưa có các phương tiện kỹ thuật tính toán hiện đại, người ta kiểm
tra dự trữ sản xuất bằng hệ thống “Tối đa - tối thiểu”. Theo hệ thống này,
mỗi một chủng loại vật tư hàng hóa được quy định mức dự trữ tối đa và
mức dự trữ tối thiểu. Dự trữ tối đa chính là tổng của dự trữ thường xuyên,
dự trữ bảo hiểm và dự trữ chuẩn bị còn dự trữ tối thiểu là tổng dự trữ
chuẩn bị và dự trữ bảo hiểm. Người ta lấy mức dự trữ tối đa và dự trữ tối
thiểu so sánh với thực tế tồn kho để có các biện pháp điều chỉnh dự trữ
hàng hóa.
Trong điều kiện sản xuất sử dụng một khối lượng lớn vật tư và công
tác tiếp nhận, đưa vật tư vào sản xuất mang tính chu kỳ thì việc kiểm tra
hàng ngày tình hình dự trữ là một công việc rất khó. Hơn nữa, không phải
lúc nào cũng cần phải tiến hành kiểm tra. Do đó, dựa vào tính thường
xuyên trong sử dụng từng loại vật tư mà người ta áp dụng hệ thống ABC,
theo đó tất cả các loại vật tư được chia thành 3 nhóm.
A - Được sử dụng đều đặn với khối lượng lớn.
B - Được sử dụng không đều đặn với khối lượng nhỏ.
C - Sử dụng không theo hệ thống với lượng tiêu dùng rất nhỏ.
206
Với mỗi nhóm vật tư trên, người ta áp dụng các phương pháp thu
thập thông tin dự trữ và có các giải pháp quản lý phù hợp cho từng loại
vật tư hàng hóa. Với nhóm A áp dụng phương pháp liên tục điều chỉnh đại
lượng dự trữ; nhóm B, C áp dụng phương pháp định kỳ để điều chỉnh đại
lượng dự trữ. Hiện nay, cần phải sử dụng rộng rãi và có hiệu quả các
phương pháp hiện đại, kỹ thuật công nghệ thông tin để kiểm tra và quản
lý dự trữ hàng hóa ở doanh nghiệp.
- Phương pháp theo dõi và điều chỉnh liên tục
Người ta tiến hành theo dõi sự biến động của vật tư một cách liên tục.
Khi mức dự trữ thực tế đúng = Mức dự trữ tối thiểu + Nhu cầu vật tư trong
thời gian đặt hàng thì người ta tiến hành đặt hàng với số lượng đúng bằng
mức dự trữ thường xuyên.
- Phương pháp theo dõi và điều chỉnh định kỳ
Định kỳ người ta tiến hành kiểm tra và đặt hàng. Thời điểm đặt hàng
được xác định theo lịch trình. Số lượng đặt hàng = (Mức dự trữ tối đa) -
(Mức tiêu dùng vật tư bình quân ngày đêm) x (Thời gian đặt hàng).
8.7. Tổ chức cấp phát vật tư trong doanh nghiệp
8.7.1. Nhiệm vụ và nội dung cấp phát vật tư trong doanh nghiệp
Cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng trong nội bộ doanh nghiệp
(phân xưởng, tổ đội sản xuất, nơi làm việc của công nhân) là khâu công
tác hết sức quan trọng của phòng vật tư doanh nghiệp. Tổ chức tốt khâu
công tác này sẽ đảm bảo cho sản xuất của doanh nghiệp tiến hành được
nhịp nhàng, góp phần tăng năng suất lao động của công nhân, tăng
nhanh vòng quay vốn lưu động của doanh nghiệp, nâng cao chất lượng
và giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm được vật tư trong tiêu dùng sản
xuất và nâng cao được sức cạnh tranh của sản phẩm.
Tổ chức cấp phát vật tư cho đơn vị tiêu dùng nội bộ có những nhiệm
vụ chủ yếu sau đây:
207
- Bảo đảm cấp phát các loại vật tư kỹ thuật cho các đơn vị được
đồng bộ, đủ về số lượng, đúng về qui cách, phẩm chất và kịp về thời gian.
- Chuẩn bị vật tư trước khi đưa vào sản xuất, bảo đảm giao vật tư
dưới dạng thuận lợi cho việc tiêu dùng của các đơn vị.
- Giải phóng cho các đơn vị tới mức tối đa chức năng liên quan đến
việc tổ chức hậu cần vật tư.
- Kiểm tra việc giao vật tư và sử dụng vật tư ở các đơn vị nội bộ.
Quá trình cấp phát vật tư kỹ thuật cho các đơn vị nội bộ bao gồm
những nội dung sau đây:
- Lập hạn mức cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu dùng.
- Lập các chứng từ cấp phát vật tư.
- Chuẩn bị vật tư để cấp phát.
- Tổ chức giao vật tư cho các đơn vị tiêu dùng nội bộ.
- Kiểm tra và quyết toán tình hình sử dụng vật tư.
8.7.2. Lập hạn mức cấp phát vật tư
Hạn mức cấp phát vật tư là lượng vật tư tối đa qui định cấp cho phân
xưởng (tổ, đội sản xuất) trong một thời hạn nhất định (thường là một tháng)
để thực hiện nhiệm vụ sản xuất được giao.
Hạn mức cấp phát nhằm nâng cao trách nhiệm của phân xưởng (tổ, đội
sản xuất) trong việc sử dụng số lượng vật tư lĩnh được một cách hợp lý, tiết
kiệm; nâng cao trách nhiệm của phòng vật tư trong việc bảo đảm cấp phát
cho phân xưởng số lượng vật tư qui định trong hạn mức được đầy đủ, kịp
thời và đúng quy cách, phẩm chất; góp phần chấn chỉnh và củng cố kho tàng;
góp phần làm giảm số lượng chứng từ và đơn giản hóa công tác ghi chép
ban đầu về cấp phát vật tư.
Hạn mức cấp phát vật tư cho đơn vị tiêu dùng phải đáp ứng được
những yêu cầu cơ bản sau đây:
208
- Hạn mức cấp phát phải chính xác nghĩa là số lượng vật tư qui định
trong hạn mức phải hoàn toàn phù hợp với nhu cầu thực tế của đơn vị tiêu
dùng, được tính toán có căn cứ khoa học.
- Hạn mức cấp phát phải được qui định cho một thời hạn nhất định
(thường là 1 tháng, quí) hoặc cho việc hoàn thành một công việc nhất định,
hết thời hạn đó, hạn mức không còn giá trị nữa.
- Hạn mức cấp phát phải qui định rõ mục đích sử dụng vật tư, nghĩa là
dùng số lượng vật tư qui định trong hạn mức để sản xuất sản phẩm gì hay để
thực hiện công việc gì?
Để lập hạn mức cấp phát vật tư được chính xác cần phải căn cứ vào kế
hoạch sản xuất sản phẩm, các mức tiên tiến về tiêu dùng vật tư, mức dự trữ
vật tư ở đơn vị tiêu dùng, lượng tồn kho đầu kỳ.
Hạn mức cấp phát vật tư được tính theo công thức sau:
H = Nt.ph +/_ Nt.ch.ph + D - O
Ở đây: H - Hạn mức cấp phát vật tư, tính theo đơn vị hiện vật.
Nt.ph - Nhu cầu vật tư cho sản xuất thành phẩm.
Nt.ch.ph - Nhu cầu vật tư cho thay đổi tại chế phẩm (sản phẩm dở dang).
D - Nhu cầu vật tư cho dự trữ ở phân xưởng.
O - Tồn kho đầu kỳ.
Sau đây ta nghiên cứu cách tính các phần cấu thành của hạn mức.
Nt.ph là bộ phận cấu thành chủ yếu của hạn mức. Dưới dạng chung nhất
nhu cầu (N) của mỗi một phân xưởng (tổ, đội sản xuất) về mỗi loại vật tư tính
bằng cách nhân kế hoạch sản xuất thành phẩm (Q) (khối lượng công việc)
với mức tiêu dùng vật tư (m) cho một đơn vị sản phẩm theo công thức:
N=Qxm
Phương pháp tính toán cụ thể nhu cầu của từng phân xưởng (tổ, đội
sản xuất) phụ thuộc vào đặc điểm kế hoạch hóa sản xuất trong nội bộ doanh
nghiệp và chủ yếu là các nhân tố sau đây chi phối:
209
- Kiểu (loại hình) sản xuất: Sản xuất hàng loạt lớn, danh mục sản phẩm
sản xuất không nhiều và sản xuất tương đối ổn định, tạo khả năng kế hoạch
hóa chương trình sản xuất của phân xưởng theo chi tiết sản phẩm.
Trường hợp sản xuất loại nhỏ và đơn chiếc, danh mục sản phẩm giao
cho mỗi phân xưởng (tổ, đội sản xuất) không được rõ ràng và ổn định, công
việc bố trí cho các phân xưởng (tổ, đội sản xuất) không được nhịp nhàng, gây
khó khăn cho việc kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo chi tiết sản
phẩm, nên thông thường, phải áp dụng kế hoạch hóa theo bộ phận sản phẩm
hoặc kế hoạch hóa sản xuất theo từng đơn đặt hàng.
- Mức độ chuyên môn hóa của phân xưởng (tổ, đội sản xuất). Chuyên
môn hóa sản xuất của phân xưởng (tổ, đội sản xuất) càng cao, càng có khả
năng kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo chi tiết sản phẩm.
- Công dụng của vật tư trong quá trình sản xuất. Công dụng của
nguyên, vật liệu trong quá trình sản xuất quyết định tính chất sử dụng chúng
và trình tự đưa chúng vào sản xuất; vật liệu chính được tiêu dùng tương đối
đều đặn, do đó phải thường xuyên cấp phát cho phân xưởng (tổ, đội sản
xuất) phù hợp với tiến độ hoàn thành chương trình sản xuất của phân xưởng.
Vật liệu phụ thường tiêu dùng không thường xuyên và không ổn định về
lượng cũng như về danh mục nên việc cấp phát vật liệu phụ cho phân xưởng
cần căn cứ vào yêu cầu của phân xưởng.
Như vậy, việc xác định nhu cầu cầu vật tư của đơn vị tiêu dùng, trong
thực tế thường gặp những trường hợp sau đây:
- Xác định nhu cầu về các loại nguyên, vật liệu chính đối với những
trường hợp sản xuất loại lớn, có kế hoạch hóa sản xuất theo chi tiết sản
phẩm.
- Xác định nhu cầu về các loại nguyên, vật liệu chính đối với trường hợp
sản xuất loại nhỏ, có kế hoạch hóa sản xuất theo bộ phận sản phẩm.
210
- Xác định nhu cầu về các loại vật liệu chính, đối với trường hợp sản
xuất loại nhỏ và đơn chiếc, có kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo đơn
hàng sản xuất.
- Xác định nhu cầu về các loại vật liệu phụ cho tất cả các loại hình sản
xuất kể trên.
Trong trường hợp kế hoạch hóa chương trình sản xuất của phân xưởng
theo chi tiết sản phẩm, nhu cầu về vật liệu chính tính bằng tích số giữa khối
lượng chi tiết sản xuất trong kỳ với mức tiêu dùng cho một chi tiết sản phẩm.
Trong trường hợp kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo bộ phận
sản phẩm, nhu cầu vật liệu chính tính bằng tích số giữa khối lượng bộ phận
sản phẩm phải sản xuất với mức tiêu dùng cho một bộ phận sản phẩm. Nếu
số bộ phận sản phẩm có thể phân nhỏ theo các loại chi tiết được, thì nhu cầu
vật liệu trong trường hợp đó, tính bằng tổng nhu cầu cho sản xuất các loại chi
tiết.
Trong trường hợp kế hoạch hóa chương trình sản xuất theo phương
pháp đơn hàng thì nhu cầu vật liệu tính căn cứ vào từng đơn đặt hàng.
Nhu cầu về vật liệu phụ tính riêng theo từng loại vật liệu phụ, bằng cách
nhân khối lượng công việc phải làm cần đến loại vật liệu đó với mức tiêu
dùng cho một đơn vị công việc. Ví dụ: nhu cầu dầu nhờn tính bằng tích số
giữa khối lượng công việc của thiết bị, tính bằng giờ - máy với mức tiêu dùng
dầu nhờn cho một giờ - máy của thiết bị.
Nt.ch.ph - Nhu cầu vật tư cho thay đổi tại chế phẩm (sản phẩm dở dang)
được tính căn cứ vào chênh lệch tại chế phẩm đầu kỳ và cuối kỳ.
Nếu tại chế phẩm cuối kỳ cao hơn tại chế phẩm đầu kỳ thì nhu cầu vật
tư của phân xưởng phải cộng thêm phần tăng thêm đó cho tại chế phẩm.
Nếu tại chế phẩm cuối kỳ ít hơn đầu kỳ thì nhu cầu vật tư của phân xưởng
phải trừ bớt đi phần ít hơn đó.
D - Nhu cầu vật tư cho dự trữ ở phân xưởng (tổ, đội sản xuất). Nhu cầu
này chỉ tính cho những nơi do điều kiện sản xuất và cấp phát vật tư bắt buộc
211
phải có dự trữ. Yêu cầu chung đối với việc xác định nhu cầu vật tư cho dự trữ
ở phân xưởng là không để dự trữ quá nhiều, gây nên ứ đọng vật tư ở doanh
nghiệp. Nhu cầu vật tư cho dự trữ được tính theo định mức.
Nhu cầu dự trữ vật tư ở phân xưởng (tổ, đội sản xuất) phụ thuộc vào
công dụng của loại vật tư trong quá trình sản xuất, tính chất sử dụng của vật
tư và phụ thuộc vào phương pháp giao vật tư trong nội bộ doanh nghiệp. Nếu
là vật liệu chính, tiêu dùng nhiều và giao đến nơi làm việc của công nhân thì
mức tối đa ở nơi làm việc là 1-2 ca. Nhưng nếu có khả năng bảo đảm tiếp
liệu thường xuyên trong mỗi ca đến nơi làm việc thì nói chung không cần dự
trữ nữa.
Trường hợp vật tư từ kho doanh nghiệp chở đến kho phân xưởng (tổ,
đội sản xuất) rồi từ đó mới đưa đến nơi làm việc thì cần phải có dự trữ phân
xưởng (tổ, đội sản xuất). Định mức dự trữ này căn cứ vào khả năng bảo
đảm liên tục vật tư cho phân xưởng, vào việc sử dụng hợp lý các loại phương
tiện vận tải trong nội bộ doanh nghiệp và vào vòng quay vật tư ở doanh
nghiệp để tính. Ngoài ra còn phải tính đến mức độ đều đặn của việc tiêu dùng
từng loại vật tư ở phân xưởng. Thời gian tiêu dùng loại vật tư nào đó được
xác định càng rõ bao nhiêu và nếu các điều kiện khác không thay đổi, mức
dự trữ vật liệu ở phân xưởng cũng phải ít đi. Tóm lại, lượng dự trữ ở phân
xưởng (tổ, đội sản xuất) phải được qui định riêng ở từng nơi, căn cứ vào
những điều kiện sản xuất cụ thể của phân xưởng và vào những điều kiện tiếp
liệu cho phân xưởng.
Ví dụ: Phân xưởng có kho vật tư, nếu lượng tiêu dùng loại vật tư nào đó
tính bình quân trong một ngày đêm là 250kg, và phải dùng loại phương tiện
vận tải mỗi lần là 1 tấn. Như vậy, mức dự trữ vật tư ở phân xưởng tối thiểu
phải bằng 1 tấn hay là 4 ngày (1 tấn : 250kg = 4 ngày).
O - Tồn kho đầu kỳ: Việc tính tồn kho ước tính đầu kỳ kế hoạch có một ý
nghĩa to lớn đối với việc lập hạn mức cấp phát (vì khi lập hạn mức cấp phát
chưa có tồn kho thực tế đầu kỳ). Tồn kho ước tính ở phân xưởng được xác
212
định theo kết quả công việc của phân xưởng kỳ báo cáo. Nó được tính bằng
cách cộng lượng tồn kho thực tế đầu kỳ báo cáo (O tt) và lượng vật liệu phân
xưởng được cấp trong kỳ C, trừ đi lượng vật liệu tiêu dùng để hoàn thành kế
hoạch sản xuất thành phẩm (Pt.ph) và để sửa chữa (Psc) trừ đi hoặc cộng thêm
lượng vật liệu do thay đổi tại chế phẩm (Ptcph), trừ đi lượng phế phẩm (Opp).
Tính theo công thức:
O = Ott + C - (Pt.ph + Psc +/- Ptcph + Opp)
8.7.3. Lập chứng từ cấp phát vật tư nội bộ doanh nghiệp
Sau khi xác định hạn mức cấp phát vật tư, giai đoạn quan trọng trong
việc tổ chức cấp phát vật tư cho đơn vị tiêu dùng là lập chứng từ cấp phát
vật tư. Việc qui định đúng đắn chế độ lập chứng từ cấp phát vật tư có ý
nghĩa to lớn đối với việc cấp phát vật tư một cách nhanh chóng, giảm được
giấy tờ và thời gian làm thủ tục giấy tờ không cần thiết của đơn vị tiêu dùng;
làm cho việc hạch toán thống kê, vật tư được chính xác và việc theo dõi sử
dụng vật tư thuận lợi, dễ dàng, bảo đảm sử dụng vật tư hợp lý và tiết kiệm.
Hiện nay, trong các doanh nghiệp thường sử dụng các loại chứng từ cấp
phát vật tư dưới đây:
213
Đơn vị:………. Mẫu số 02-VT

Địa chỉ:……… Ban hành theo Quyết định
số 186-TC/CĐKT ngày 14/3/1995
của Bộ Tài chính
PHIẾU XUẤT KHO

Ngày…tháng…năm…
Nợ:………….
Có:…………..
Họ tên người nhận hàng:…………………..địa chỉ (bộ phận)………………
Lý do xuất kho:…………………………………………………………………..
Xuất tại kho:……………………………………………………………………..
Tên, nhãn Số lượng
hiệu, qui
Số cách phẩm Đơn vị Thành
Mã số Đơn giá
TT chất vật tư tính Yêu Thực tiền
(sản phẩm, cầu xuất
hàng hóa)
A B C D 1 2 3 4
Cộng X x X x x X
Xuất ngày ……….tháng ………năm
Phụ trách bộ Phụ trách Người nhận Thủ kho

phận sử dụng cung tiêu (Ký, họ tên) (Ký, họ tên)
(Ký, họ tên) (Ký, họ tên)
Phiếu xuất kho (Mẫu số 2 - VT)
a. Mục đích: Theo dõi chặt chẽ số lượng vật tư, sản phẩm, hàng hóa
xuất kho cho các bộ phận sử dụng trong đơn vị, làm căn cứ để hạch toán
chi phí sản xuất, tính giá thành sản phẩm và tiến hành kiểm tra việc sử
dụng, thực hiện định mức tiêu hao vật tư.
b. Phương pháp và trách nhiệm ghi
Phiếu xuất kho lập cho một hoặc nhiều thứ vật tư, sản phẩm, hàng hóa
cùng một kho dùng cho một đối tượng hạch toán chi phí hoặc cùng một mục
đích sử dụng.
214
Khi lập phiếu xuất kho phải ghi rõ: Tên, địa chỉ của đơn vị, số và ngày,
tháng, năm lập phiếu; lý do sử dụng và kho xuất vật tư, sản phẩm, hàng hóa.
Cột A, B, C, D ghi số thứ tự, tên, nhãn hiệu, quy cách, đơn vị tính và mã
số của vật tư, sản phẩm, hàng hóa.
- Cột 1: Ghi số lượng vật tư, sản phẩm hàng hóa theo yêu cầu xuất kho
của người (bộ phận) sử dụng.
- Cột 2: Thủ kho ghi số lượng thực tế xuất kho (số lượng thực tế xuất
kho chỉ có thể bằng hoặc ít hơn số lượng yêu cầu).
- Cột 3,4: Kế toán ghi đơn giá (tùy theo qui định hạch toán của đơn vị)
và tính thành tiền của từng loại vật tư, sản phẩm, hàng hóa xuất kho (cột 4 =
cột 2 x cột 3).
Dòng cộng: Ghi tổng số tiền của vật tư, sản phẩm, hàng hóa thực tế đã
xuất kho.
Phiếu xuất kho do các bộ phận xin lĩnh hoặc do phòng cung ứng lập (tùy
theo tổ chức quản lý và quy định của từng đơn vị) thành 3 liên (đặt giấy than
viết 1 lần). Sau khi lập phiếu xong phụ trách bộ phận sử dụng, phụ trách cung
ứng ký (ghi rõ họ tên) giao cho người cầm phiếu xuống kho để lĩnh. Sau khi
xuất kho, thủ kho ghi vào cột số 2 số lượng thực xuất của từng thứ, ghi ngày,
tháng, năm xuất kho và cùng người nhận hàng ký tên vào phiếu xuất kho (ghi
rõ họ tên).
Liên 1: Lưu ở bộ phận lập phiếu.
Liên 2: Thủ kho giữ để ghi vào thẻ kho và sau đó chuyển cho kế toán để
kế toán ghi vào cột 3,4 và ghi vào sổ kế toán.
Liên 3: Người nhận giữ để ghi sổ kế toán bộ phận sử dụng.
Phiếu xuất vật tư theo hạn mức (Mẫu số 04-VT)
a. Mục đích: Theo dõi số lượng vật tư xuất kho trong trường hợp lập
phiếu xuất 1 lần theo định mức nhưng xuất kho nhiều lần trong tháng cho bộ
phận sử dụng vật tư theo định mức. Làm căn cứ hạch toán chi phí sản xuất.
tính giá thành sản phẩm, kiểm tra việc sử dụng vật tư theo định mức.
215
b. Phương pháp và trách nhiệm ghi:

Phiếu này dùng cho một loại vật tư hay nhiều loại vật tư và áp dụng với
xí nghiệp sản xuất ổn định đã lập được định mức sử dụng vật tư.
Hạn mức được duyệt trong tháng (cột 1) là số lượng vật tư được duyệt
trên cơ sở khối lượng sản phẩm sản xuất trong tháng theo kế hoạch, định
mức tiêu hao vật tư cho một sản phẩm, nhu cầu vật tư cho sản phẩm dở
dang, cho dự trữ và lượng tồn kho đầu kỳ.
Số lượng thực xuất trong tháng do thủ kho ghi căn cứ vào hạn mức
được duyệt theo yêu cầu sử dụng từng lần và số lượng thực xuất từng lần.
Phụ trách bộ phận quản lý vật tư căn cứ vào chỉ tiêu kế hoạch sản xuất
trong tháng và định mức sử dụng vật tư cho một đơn vị sản phẩm (hoặc khối
lượng công việc) để xác định hạn mức được duyệt trong tháng cho từng bộ
phận sử dụng.
Phiếu được lập thành 2 liên giao cả 2 liên cho bộ phận sử dụng.
Khi lĩnh lần đầu, bộ phận sử dụng mang 2 liên đến kho, người nhận vật
tư giữ 1 liên, giao cho thủ kho 1 liên.
Thủ kho ghi số lượng thực xuất và ngày xuất (cột 2,3,4), người nhận vật
tư ký vào 2 liên (ngày cuối tháng và lĩnh tương ứng). Lần lĩnh tiếp theo người
nhận mang phiếu đến kho lĩnh không phải qua ký duyệt.
Cuối tháng dù hạn mức còn hay hết thủ kho thu cả 2 phiếu, cộng số
thực xuất trong tháng (cột 5) để ghi thẻ kho và ký tên vào phiếu (ghi rõ họ
tên), sau khi ghi thẻ kho, thẻ kho chuyển về phòng kế hoạch 1 liên, phòng ban
kế toán thống kê 1 liên.
Trường hợp chưa hết tháng mà hạn mức được duyệt đã lĩnh hết (do
vượt kế hoạch sản xuất, vượt định mức sử dụng vật tư) đơn vị sử dụng muốn
lĩnh thêm phải lập phiếu xuất vật tư hoặc phiếu xuất vật tư theo hạn mức mới,
có kế hoạch xác nhận hoặc kỹ thuật xác nhận, thủ trưởng đơn vị duyệt làm
căn cứ thống kê 1 liên (xem biểu).
Đơn vị:………. Mẫu số 04-VT
Địa chỉ:……… Ban hành theo Quyết định
216
số 186-TC/CĐKT ngày 14/3/1995

của Bộ Tài chính
PHIẾU XUẤT VẬT TƯ THEO HẠN MỨC

Ngày…tháng…năm…
Nợ:………….
Có:…………..
Họ tên người nhận hàng:…………………..địa chỉ (bộ phận)………………
Lý do xuất kho:………………………………………………………………….
Xuất tại kho:……………………………………………………………………..
Tên, Số lượng
nhãn
hiệu,
Hạn
qui
mức
cách Đơn
Số Mã được Đơn Thành
phẩm vị
TT số duyệt giá tiền
chất vật tính Ngày Ngày Ngày Cộng
trong
tư (sản
tháng
phẩm,
hàng
hóa)
A B C D 1 2 3 4 5 6 7
Cộng x x x x X x x x X
Người nhận ký
Xuất ngày……tháng……năm……
Phụ trách bộ Phụ trách Thủ kho
phận sử dụng cung tiêu (Ký, họ tên)
(Ký, họ tên) (Ký, họ tên)
8.7.4. Chuẩn bị vật tư để cấp phát

Đây là một khâu trong công tác cấp phát vật tư vì vật tư nhập về
doanh nghiệp không phải bất cứ thứ nào cũng có thể dùng ngay vào sản
xuất được, có một số loại phải được chuẩn bị trước khi đưa vào sản xuất.
217
Mục đích của việc chuẩn bị là nhằm cấp phát vật tư cho các đơn vị tiêu
dùng nội bộ những vật tư dưới dạng thuận tiện nhất bảo đảm sử dụng vật
tư đạt hiệu quả kinh tế cao.
Tùy thuộc vào những loại vật tư khác nhau mà đòi hỏi có sự chuẩn
bị khác nhau. Nghiệp vụ chủ yếu của công tác chuẩn bị vật tư là phân
loại, ghép đồng bộ, làm sạch. Một số loại còn phải phơi khô, ngâm tẩm,
pha cắt thành những khởi phẩm.
Những nghiệp vụ chuẩn bị đơn giản có thể do nhân viên kho thực
hiện; những nghiệp vụ phức tạp đòi hỏi phải có bộ phận hoặc phân xưởng
chuẩn bị phụ trách.
Việc chuẩn bị trước hết phải kiểm tra về mặt số lượng và chất lượng;
đối với một số loại vật tư đòi hỏi phải được kiểm nghiệm về mặt chất
lượng (phân tích hóa học, cơ học); nhiều loại vật tư phải tiến hành phân
loại (theo độ dài, độ dày, theo nhóm); dụng cụ, ổ bi, những chi tiết mua
ngoài cũng phải được chuẩn bị, đưa ra khỏi bao gói, sắp xếp đồng bộ.
Một số loại vật liệu trước khi đưa vào sử dụng phải được sấy khô
như gỗ xẻ, nguyên liệu khoáng sản, sản phẩm nông nghiệp và nhiều loại
vật liệu khác. Một số loại gỗ xẻ, ngoài việc sấy khô, còn phải ngâm tẩm
hóa chất để chống mối mọt.
Việc pha cắt vật liệu tập trung có nhiều ưu điểm:
- Trước hết việc pha cắt tập trung tạo khả năng sử dụng vật liệu đến
mức tối đa, bằng việc sử dụng những phế liệu phát sinh trong pha cắt vật
liệu để làm những chi tiết nhỏ hơn.
- Pha cắt tập trung tạo điều kiện tập trung các thiết bị pha cắt chủ
yếu như máy đột dập, máy cưa cắt vào một nơi tập trung sử dụng hợp lý
hơn công suất và nhân công, nhờ đó mà năng suất lao động cũng được
nâng lên.
- Pha cắt tập trung sẽ đảm bảo cấp phát cho đơn vị sử dụng tốt hơn
vì nơi làm việc của công nhân sẽ được tiếp nhận vật liệu không phải ở
218
dạng ban đầu và điều này cũng cho phép việc nâng đỡ, vận chuyển dễ
dàng hơn.
- Pha cắt tập trung cũng cho phép làm đơn giản hóa công tác hạch
toán vật tư và tăng cường công tác kiểm tra sử dụng vật tư.
Tổ chức ra bộ phận chuẩn bị vật tư còn làm cho nhân viên bộ phận
hậu cần vật tư đi sát với tình hình sản xuất hơn, vì chính tại khâu này diễn
ra công đoạn sản xuất thứ nhất, cho phép kịp thời phát hiện ra những
thiếu sót trong việc cấp phát vật liệu, để có biện pháp khắc phục kịp thời.
8.7.5. Tổ chức giao vật tư cho các đơn vị sử dụng
Công tác cấp phát vật tư có ảnh hưởng rất lớn đến việc phục vụ kịp
thời, đầy đủ vật tư cho sản xuất, cắt giảm chi phí bốc dỡ, vận chuyển, bảo
quản trong quá trình chuyển đưa vật tư từ kho doanh nghiệp đến các đơn
vị sử dụng. Ngoài ra nếu công tác này được tổ chức hiệu quả sẽ góp
phần nâng cao năng suất lao động. Công tác này đòi hỏi phải làm tốt việc
xuất kho và lựa chọn đúng đắn phương thức giao vật tư. Công tác xuất
kho phụ thuộc vào nghiệp vụ kho và trình độ cơ giới hóa các công việc
xếp dỡ trong kho, xuất kho là một công việc có tính nghiêm ngặt cao độ,
đòi hỏi phải tuân theo những nguyên tắc:
- Chỉ xuất kho cho những người nhận hàng có đủ các giấy tờ, thủ tục
quy định.
- Chỉ xuất kho cho những người có đầy đủ quyền hạn nhận tức là
những người được ủy quyền và có chữ ký mẫu ở kho.
- Vật tư chỉ được xuất sau khi đã kiểm nhận về mặt số lượng, chất
lượng và đã được tiếp nhận. Vật tư không đảm bảo chất lượng thì không
được xuất, nếu xuất thì phải làm các thủ tục cần thiết khác.
- Khi xuất vật tư cần tiến hành cân, đong, đo, đếm cẩn thận.
- Vật tư xuất kho phải đảm bảo về mặt chất lượng.
Có hai phương thức giao vật tư ở doanh nghiệp:
219
Phương thức giao vật tư tại kho doanh nghiệp. Theo phương thức
này, phân xưởng căn cứ vào các chứng từ cấp phát, cử người cùng các
phương tiện vận tải đến các kho doanh nghiệp nhận vật tư và chuyển về.
Phương thức này có một số nhược điểm như: phân xưởng phải có
người làm tiếp liệu, nhiều khi phải rút công nhân từ các dây chuyền sản
xuất đi làm tiếp liệu, ảnh hưởng đến năng suất của phân xưởng, phải lo
kiếm và dành giữ các phương tiện vận chuyển, dẫn tới việc sử dụng
không hợp lý phương tiện vận chuyển. Kho cung cấp cũng sẽ bị động
trong cấp phát và khó tránh khỏi sai sót; cuối cùng gây nên những căng
thẳng vật tư không cần thiết đối với những loại vật tư mà nhiều phân
xưởng cùng sử dụng do không điều hòa được.
Phương thức giao tại kho thường được áp dụng trong trường hợp
nhu cầu đơn lẻ hoặc trong các trường hợp đặc biệt khác.
Phương pháp giao vật tư tại nơi làm việc. Đây là phương pháp giao
vật tư do phòng hậu cần vật tư trên cơ sở lịch cấp phát vật tư hoặc yêu
cầu của các đơn vị sử dụng. Phương thức này có nhiều tiến bộ hơn so
với phương thức thứ nhất: nó cho phép các phân xưởng tập trung vào
các hoạt động sản xuất, sử dụng hợp lý các phương tiện vận chuyển, bốc
dỡ, điều hòa các nhu cầu một cách thuận tiện. Ngoài ra, phương thức này
cũng cho phép phòng vật tư đi sát với tình hình sản xuất, nắm bắt chính
xác nhu cầu của các phân xưởng và tổ chức cấp phát hợp lý hơn.
Trong một số trường hợp, người ta có thể áp dụng một số phương
pháp giao vật tư đặc biệt khác như: tổ chức hệ thống kho tại các cụm
phân xưởng, hoặc giao thẳng vật tư trực tiếp cho các đơn vị sử dụng.
Hai phương thức giao trên đều có ưu, nhược điểm và điều kiện áp
dụng nhất định. Doanh nghiệp phải căn cứ vào điều kiện, tình hình cụ thể
của doanh nghiệp để lựa chọn phương thức giao thích hợp.
220
8.7.6. Tổ chức kiểm tra và quyết toán tình hình sử dụng vật tư
8.7.6.1. Kiểm tra tình hình sử dụng vật tư
Vật tư cấp phát cho các phân xưởng để trực tiếp sản xuất sản
phẩm, kết thúc toàn bộ quá trình vận động từ sản xuất đến tiêu dùng. Nếu
ở đây sử dụng không đúng mục đích, không tuân thủ quy trình công nghệ,
không tận dụng phế liệu và sản xuất nhiều phế phẩm, tăng mức tiêu dùng
vật tư sẽ ảnh hưởng đến chi phí sản xuất của doanh nghiệp. Vì vậy,
phòng quản lý vật tư của doanh nghiệp không chỉ lo mua sắm vật tư, cấp
phát cho các phân xưởng mà còn phải có trách nhiệm kiểm tra việc sử
dụng vật tư.
Kiểm tra sử dụng vật tư phải căn cứ vào các tài liệu hạn mức cấp
phát số liệu hạch toán xuất kho của doanh nghiệp cho các đơn vị sử
dụng, báo cáo của các đơn vị sử dụng về tình hình sử dụng vật tư và số
lượng sản phẩm làm ra, mặt khác phải tiến hành kiểm tra việc tiêu dùng ở
tổ, đội sản xuất và người sử dụng.
Về mặt nguyên tắc, lượng vật tư xuất kho doanh nghiệp phải khớp
với hạn mức, với các phiếu lĩnh vật tư, nhưng thực tế có nhiều trường
hợp xuất ít hơn hoặc nhiều hơn so với các chứng từ trên vì có nhiều
trường hợp có lệnh xuất kho mà không có hoặc không đầy đủ, có vật liệu
phải xuất nhiều hơn lệnh xuất vì vật liệu đó không thể chia nhỏ để bớt lại,
hoặc do nhiều nguyên nhân khác.
Lượng vật tư thực tế cấp ra cũng có thể không khớp với hạn mức
cấp phát đã duyệt, vì trong quá trình sản xuất cần xin thêm vật tư hay vì
phải thay đổi loại vật tư khác. Khi có yêu cầu cấp thêm hay thay thế vật tư
phải có phiếu yêu cầu thay thế vật tư riêng và phải được hạch toán riêng.
Phiếu yêu cầu cấp thêm hay thay thế do phân xưởng đề nghị,
trưởng phòng kế hoạch và vật tư duyệt. Trong phiếu yêu cầu cần ghi rõ
nguyên nhân cấp thêm hay thay thế. Nguyên nhân cấp thêm có thể do
phân xưởng hoàn thành vượt mức kế hoạch sản xuất hoặc do sử dụng
221
vật tư không đúng mục đích, hoặc sản xuất nhiều phế phẩm. Trong phiếu
yêu cầu thay thế cần ghi rõ nội dung thay thế, ảnh hưởng của việc thay
thế đến chất lượng sản phẩm. Vì vậy, đề nghị thay thế phải được sự đồng
ý của phòng thiết kế, kỹ thuật và giám đốc.
Một căn cứ khác để kiểm tra là các báo cáo sử dụng vật tư của các
phân xưởng. Trong báo cáo cần nêu rõ lượng vật tư tồn kho đầu kỳ,
lượng vật tư đã nhận trong kỳ, lượng phế phẩm và tồn kho cuối kỳ.
Mặt khác, phòng vật tư cũng cần phải tiến hành kiểm tra, quan sát
trực tiếp nơi sử dụng vật tư để đánh giá lại tính chính xác của các báo
cáo nhận được.
Sau khi có được chính xác các số liệu về tình hình sử dụng vật tư ở
các phân xưởng, để đánh giá tình hình sử dụng vật tư, người ta tiến hành
so sánh đối chiếu các số liệu trên các hạn mức, báo cáo sử dụng vật tư
và tình hình cấp phát.
8.7.6.2. Quyết toán vật tư
Để nâng cao hiệu quả sử dụng các yếu tố đầu vào (vật tư) của sản
xuất đòi hỏi các doanh nghiệp phải định kỳ quyết toán vật tư sử dụng.
Việc quyết toán vật tư là nhằm tính toán lượng vật tư thực chi có đúng
mục đích không? Việc sử dụng các yếu tố vật chất có tuân thủ các định
mức tiêu dùng hay không? Lượng vật tư tiết kiệm hoặc bội chi? Nguyên
nhân gây lãng phí trong sử dụng vật tư ở doanh nghiệp…
Ở các doanh nghiệp, có thể áp dụng ba phương pháp sau để quyết
toán vật tư:
- Phương pháp kiểm kê (theo định kỳ): Theo phương pháp này, trên
cơ sở số liệu kiểm tra thực tế tồn kho vật tư ở phân xưởng đầu kỳ và cuối
kỳ, báo cáo và số liệu về lượng vật tư xuất trong kỳ để xác định thực tế
vật tư chi phí. Cụ thể:
C = Odk + X - Ock
Ở đây:
222
C - Lượng vật tư thực tế chi phí.

Odk - Số tồn kho đầu kỳ theo thực tế kiểm kê.
X - Số lượng vật tư thực xuất từ kho doanh nghiệp cho phân xưởng.
Ock - Số tồn kho cuối kỳ.
Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ cung ứng với số lượng vật tư
thực chi, tính bằng số lượng thành phẩm trong kỳ trừ số lượng sản phẩm
dở dang đầu kỳ và cộng với số lượng sản phẩm dở dang cuối kỳ.
Tiết kiệm hoặc bội chi vật liệu tính theo công thức:
E = (Q x m) - C
Ở đây:
E - Tiết kiệm hay bội chi vật tư trong sử dụng.
Q - Số lượng sản phẩm sản xuất.
m - Mức tiêu dùng nguyên, vật liệu.
C - Số lượng vật liệu thực chi.
Kết quả của phép tính có thể là một số dương hoặc âm. Nếu là
dương (+) thì tiết kiệm, nếu là âm (-) thì bội chi. Thực tế kinh doanh
thương mại ở các doanh nghiệp cho thấy rằng bội chi vật liệu ở phân
xưởng chủ yếu là do sử dụng vật liệu không đúng mục đích qui định,
không tuân thủ kỹ thuật công nghệ, dẫn đến tình trạng sản xuất sản phẩm
hỏng, không tận dụng phế liệu.
- Phương pháp đơn hàng: Ở đây các số liệu về kết quả sử dụng vật
tư được xác định bằng cách so sánh thực chi với mức quy định được tính
sau khi thực hiện đơn hàng.
- Phương pháp quyết toán theo từng lô hàng cấp ra. Việc quyết toán
theo từng lô hàng cho từng công nhân, tổ, đội sản xuất để thực hiện
nhiệm vụ nhất định là phương pháp thường xuyên và thiết thực - Cấp
phát vật tư được tiến hành theo hạn mức và được dùng vào việc thực
hiện sản xuất sản phẩm. Do vậy, sau khi hoàn thành nhiệm vụ, công nhân
223
cùng với việc giao thành phẩm cho phân xưởng, phải nhập về kho số vật
tư không sử dụng hết.
Mức chi phí qui định được tính bằng cách lấy số thành phẩm sản
xuất nhân (x) với mức tiêu dùng vật tư. So sánh thực chi vật tư với mức
qui định tối đa biết được sự chênh lệch với mức: tiết kiệm hay bội chi. Vì
công việc này tiến hành ngay sau khi thực hiện nhiệm vụ nên dễ dàng tìm
ra nguyên nhân và người vi phạm trong tiêu dùng vật tư ở doanh nghiệp.
Theo cách này, hết mỗi tháng, đòi hỏi các phân xưởng phải làm báo cáo
về tình hình sử dụng vật tư của mình.
224
CHƯƠNG 9
9.1.1. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu
thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa, là đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa,
là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là
tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán
các sản phẩm của doanh nghiệp được thực hiện. Giữa hai khâu này có
sự khác nhau quyết định bản chất của hoạt động thương mại đầu vào và
hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Thực tiễn cho thấy, thích ứng với mỗi cơ chế quản lý, công tác tiêu
thụ sản phẩm được thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền
kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu bằng
mệnh lệnh. Các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp sâu vào các nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách
nhiệm về các quyết định của mình. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
thời kỳ này chủ yếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và
giá cả do Nhà nước định sẵn. Tóm lại, trong nền kinh tế tập trung khi mà
ba vấn đề trung tâm: Sản xuất cái gì? Bằng cách nào? Cho ai? Đều do
Nhà nước quyết định thì tiêu thụ sản phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản
phẩm hàng hóa sản xuất ra theo kế hoạch và giá cả được ấn định từ
trước.
225
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết
định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu
theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng. Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị
trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất đến
thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng...nhằm mục đích đạt
hiệu quả cao nhất.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) hàng hóa, lao vụ, dịch vụ là việc
chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực
hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc được quyền
thu tiền bán hàng.
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho
khách hàng là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông
(kho phân xưởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các
kho bao gồm: tiếp nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp
hàng ở kho, bảo quản và chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận
chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là đáp ứng đầy đủ
nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và nâng cao trách nhiệm của các
bên trong quan hệ thương mại.
Ở các doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết
định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Khi sản phẩm của
doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được người tiêu dùng chấp
nhận (thị trường chấp nhận). Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
thể hiện ở mức bán ra, uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự
thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt
động dịch vụ. Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những
điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
226
9.1.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu
dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hóa của một doanh nghiệp. Đó là việc
cung ứng cho khách hàng các sản phẩm, lao vụ, dịch vụ do doanh nghiệp
sản xuất ra, đồng thời được khách hàng thanh toán hoặc chấp nhận thanh
toán. Tiêu thụ sản phẩm cũng được xem xét như một quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu, từ việc xác định nhu cầu thị trường cho đến việc
thực hiện các dịch vụ sau khi bán.
Theo quan điểm kinh doanh hiện đại, quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm
bao gồm những nội dung chủ yếu sau:
Nghiên cứu Thô Lập các kế hoạch

Thị ng
thị trường tiêu thụ sản
trường tin phẩm
thị
trườ
ng Thị trường
Quản lý hệ thống
phân phối
Hàng Sản phẩm
hóa Quản lý dự trữ

Dịch và hoàn thiện SP
Dịch vụ
Phối hợp và tổ
vụ
chức thực hiện
Quản lý các kế hoạch
lực lượng bán Giá, doanh số
Tổ chức bán
Phân phối và
hang và cung cấp giao tiếp
dịch vụ
Ngân quỹ
Sơ đồ 9.1: Mô hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
227
Nghiên cứu thị trường là việc phân tích về lượng và chất của cung
và cầu một sản phẩm hay dịch vụ. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là
để có được những thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình xây dựng các
kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời các câu
hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường?
Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá
cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên được tổ chức như thế nào?
Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng, vì đây là cơ sở
để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác
tiêu thụ và các quyết định quan trọng khác trong tiêu thụ sản phẩm.
Nghiên cứu thị trường còn giúp doanh nghiệp biết được xu hướng, sự
biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứng của họ đối với sản phẩm
của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó
có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều
công sức và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ
chuyên nghiên cứu thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm
nhiệm công việc này.
Lập kế hoạch tiêu thụ là việc lập các kế hoạch nhằm triển khai các
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các kế hoạch này được lập trên cơ sở kết
quả nghiên cứu thị trường. Về mặt phạm vi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
đề cập đến các vấn đề: Khu vực thị trường, tập hợp khách hàng, sản
phẩm, giá cả, doanh số, phân phối, giao tiếp, dịch vụ khách hàng, ngân
quỹ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các yêu cầu về nhân lực, tài lực và
vật lực cho việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là
cơ sở để phối hợp và tổ chức thực hiện các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
trên thị trường.
Phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị trường bao gồm
việc quản lý hệ thống phân phối, quản lý dự trữ và hoàn thiện sản phẩm,
quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
228
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước
những cản trở của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay
đổi, sản phẩm cạnh tranh...), cách hữu hiệu các công cụ marketing như:
quảng cáo và khuyến khích bán hàng, chất lượng và mẫu mã sản phẩm,
mức giá bán và tổ chức bán hàng.
Quảng cáo và khuyến khích bán hàng: Mục đích của quảng cáo là tạo
điều kiện để các cá nhân và tập thể người tiêu dùng thuận tiện mua sản
phẩm của doanh nghiệp quảng cáo. Vì thế, những thông tin về sản phẩm
trong quảng cáo phải nhằm mục đích bán được hàng. Điều đó có nghĩa
là: Trước tiên nó phải nhằm khuyến khích mua hàng chứ không phải tạo
cơ hội để người mua so sánh một cách có hệ thống giữa sản phẩm nọ với
sản phẩm kia.
Ngoài những thông tin về sản phẩm, thông qua quảng cáo người ta
cố gắng đem đến cho khách hàng tiềm năng những lý lẽ đưa họ đến
quyết định mua. Ở đây, nhận thức về tâm lý quảng cáo rất có tác dụng.
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo khác
nhau. Quảng cáo bằng áp phích, qua báo, đài hoặc vô tuyến truyền hình,
điều đó phụ thuộc vào tính chất của sản phẩm hay của giới, tầng lớp,
cộng đồng người mua (Ví dụ: người sản xuất giấy thì không quảng cáo
trên đài và người sản xuất rượu thì không quảng cáo trong tạp chí thiếu
nhi).
Thông qua các biện pháp khuyến khích bán hàng, tác dụng của
quảng cáo cũng được tăng lên. Khuyến khích bán hàng bao gồm những
biện pháp như hướng dẫn tín dụng, niêm yết giá, tổ chức thi đua nội bộ
và tăng cường đào tạo nhân viên bán hàng.
Chất lượng và mẫu mã sản phẩm:
Không chỉ những nhà kỹ thuật mà cả các nhân viên bán hàng đều có
ảnh hưởng đến mẫu mã và chất lượng của sản phẩm (trước hết là sản
phẩm tiêu dùng). Trong công nghiệp xe hơi thường có hiện tượng là mỗi
229
lần chi phí cho quảng cáo lớn đều giới thiệu một hình mẫu mới. Cái mới ở
đây chủ yếu là ngoại hình (ví dụ, thay đổi một chút về vỏ xe hay đổi từ
đèn tròn sang đèn vuông) trong khi về kỹ thuật, máy móc hầu như ít có cải
tiến. Thông qua việc thay đổi thường xuyên về kiểu dáng mà không thay
đổi về tình trạng kỹ thuật đã xuất hiện tình trạng làm mới mặt hàng một
cách giả tạo. Điều đó có nghĩa rằng giá trị sử dụng về mặt thời gian bị
giảm. Có thể dễ thấy là ngày nay ô tô nhanh gỉ hơn là trước đây.
Quyết định giá: Giá đòi hỏi không những chỉ bù đắp những chi phí
trong sản xuất, mà còn phải đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế,
doanh nghiệp phải nắm chắc các thông tin về chi phí sản xuất thông qua
hạch toán giá thành. Doanh nghiệp cũng phải biết rõ sản phẩm cần phải
bán được với giá nào.
Để tăng sản lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan
trọng. Nên chọn giá nào và giá nào được thị trường chấp nhận, điều này
tùy thuộc vào thực tế - thị trường. Nếu có nhiều người cùng chào hàng
một loại sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong việc bán trên giá so với
trường hợp chỉ có một người chào hàng.
Tổ chức bán hàng: Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thì vấn
đề trước hết cần phải xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho
người tiêu dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thông
qua các doanh nghiệp thương mại (bán gián tiếp). Nếu doanh nghiệp tự
đảm nhận việc bán hàng thì sẽ thêm phí tổn về kho tàng và về việc bán
hàng (nhân viên bán hàng) sẽ tăng lên. Trong trường hợp bán sản phẩm
gián tiếp thì doanh nghiệp thương mại phải được giảm giá.
9.2. LỰA CHỌN KÊNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường, việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện
bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm được bán và vận
động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tận tay các hộ tiêu dùng cuối
cùng.
230
Kênh tiêu thụ là hình thức vận động của hàng hóa từ các nhà sản
xuất đến người tiêu dùng. Các thành viên của kênh tiêu thụ thực hiện một
số chức năng quan trọng:
- Nghiên cứu - thu thập thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo
thuận lợi cho việc thúc đẩy tiêu thụ.
- Kích thích tiêu thụ, cung cấp và chuyển đưa những thông tin về
hàng hóa.
- Thiết lập các mối liên hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
- Hoàn thiện hàng hóa, làm cho hàng hóa đáp ứng được mọi yêu cầu
của người mua. Công việc này liên quan đến các hoạt động như sản xuất,
phân loại, lắp ráp và đóng gói.
- Tiến hành thương lượng, thỏa thuận về giá cả và những điều kiện
khác để thực hiệnếp việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng
hàng hóa.
- Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng
hóa.
- Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi
phí cho hoạt động của kênh tiêu thụ.
- Chấp nhận rủi ro, gánh chịu trách nhiệm về hoạt động của kênh.
Kênh tiêu thụ có thể được phân loại theo số cấp cấu thành của kênh.
Cấp của kênh phân phối là một người trung gian bất kỳ thực hiện một
công việc nào đó nhằm đưa hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa đến
gần người mua cuối cùng.
- Kênh cấp không (còn gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp gồm nhà sản xuất
bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng. Ba phương thức bán trực
tiếp cơ bản là bán hàng lưu động, bán qua bưu điện, internet...và bán qua
các cửa hàng của nhà sản xuất.
231
- Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian. Trên thị trường,
người trung gian này thường là người bán lẻ, còn trên thị trường hàng tư
liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người môi
giới.
- Kênh hai cấp: Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường, người
trung gian này thường là những người bán buôn và bán lẻ, còn trên thị
trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý công
nghiệp.
- Kênh ba cấp: Bao gồm ba người trung gian. Giữa người bán buôn
và người bán lẻ xuất hiện một người bán buôn thứ 2 (bán buôn nhỏ).
Trong tiêu thụ sản phẩm có thể có cả những kênh nhiều cấp hơn
nhưng ít gặp trong thực tế. Theo quan điểm của nhà sản xuất, kênh tiêu
thụ càng nhiều cấp thì càng ít khả năng kiểm soát.
Sự tham gia của người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý...) vào
kênh tiêu thụ của doanh nghiệp có vai trò hết sức quan trọng. Việc quyết
định sử dụng bao nhiêu người trung gian ở mỗi cấp của kênh tùy thuộc
vào đặc điểm hàng hóa, đặc điểm thị trường cũng như chiến lược và mục
tiêu của doanh nghiệp. Có ba quan điểm giải quyết vấn đề này:
- Phân phối ồ ạt: Đây là chiến lược của những người sản xuất hàng
tiêu dùng thường xuyên và nguyên liệu thông thường. Điều này cho phép
các doanh nghiệp thương mại luôn có một lượng hàng dự trữ nhiều nhất
có thể có. Đối với những mặt hàng này, nhất thiết phải đảm bảo vị trí mua
bán thuận lợi. Ví dụ, thuốc lá được bán ở hàng ngàn điểm và chỉ có như
vậy mới đảm bảo mức trưng bày rộng rãi nhãn hiệu và thuận tiện cho
người mua.
- Phân phối theo đặc quyền: Một số nhà sản xuất có thể hạn chế số
người trung gian bán hàng của mình. Hình thức hạn chế cao nhất là phân
phối theo đặc quyền, trong đó chỉ có một số hạn chế các đại lý được đặc
quyền phân phối hàng của công ty trong phạm vi địa bàn tiêu thụ của
232
mình. Các cơ sở này phải chấp nhận điều kiện đặc quyền, tức là không
được phân phối, kinh doanh những mặt hàng của đối thủ cạnh tranh.
Phân phối theo đặc quyền thường thấy ở các sản phẩm như ô tô, đồ điện
gia dụng lớn hoặc trang phục phụ nữ. Khi trao đặc quyền phân phối hàng
của mình, nhà sản xuất hy vọng sẽ tổ chức tiêu thụ mạnh mẽ và thành
công hơn, cũng như có thể kiểm soát được đầy đủ hơn hoạt động của
người trung gian trong chính sách giá cả, kích thích tiêu thụ, bán trả góp
và cung ứng các loại dịch vụ. Phân phối theo đặc quyền còn góp phần đề
cao hình ảnh của hàng hóa và cho phép xác định giá ở mức cao hơn.
- Phân phối có chọn lọc: Đây là hình thức trung gian giữa phân phối ồ
ạt và phân phối đặc quyền. Trong trường hợp này, người trung gian được
huy động nhiều hơn một nhưng ít hơn tổng số người sẵn sàng tham gia
vào kênh. Doanh nghiệp không cần phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán
vì trong đó tất nhiên sẽ có những điểm bán yếu. Phân phối có chọn lọc
tạo điều kiện cho người sản xuất khả năng dành được phần thị trường
cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và chi phí ít hơn so với trường hợp
phân phối ồ ạt.
Việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức
tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Hiện nay,
có sự khác nhau rất lớn trong các hình thức tiêu thụ sản phẩm sử dụng
cho tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân. Ở Mỹ, theo đánh giá gần 60
- 65% vật tư được tiêu thụ trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất và doanh
nghiệp thương mại bán buôn, 10 - 15% thông qua các trung gian bán
buôn khác nhau, tham gia với tư cách là người thay mặt doanh nghiệp
sản xuất, những trung gian đó không thuộc sở hữu của doanh nghiệp.
Những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sản
phẩm. Đó là xu hướng ngày càng phát triển hình thức bán sản phẩm trực
tiếp cho khách hàng. Ở các nước có nền kinh tế phát triển, hình thức này
không phải là mới nhưng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển hầu hết ở
233
các ngành sản xuất của nền kinh tế quốc dân (trước đây chủ yếu phát
triển ở các ngành công nghiệp nặng, khai khoáng, cơ khí...). Đặc biệt với
sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, thương mại điện tử ra
đời đã đánh dấu một bước ngoặt quan trọng đối với chiến lược kênh trong
tiêu thụ sản phẩm. Thương mại điện tử cho phép bán hàng trực tiếp cho
khách hàng cuối cùng thông qua các cửa hàng ảo, các website của doanh
nghiệp trên internet.
9.3. CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể
kinh tế độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ
chức kinh tế. Lợi nhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp. Muốn có
lợi nhuận, doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa, sản phẩm của
doanh nghiệp phải phù hợp với nhu cầu thị trường. Để tồn tại và phát triển
lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản
phẩm.
Chiến lược tiêu thụ là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh
nghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề
ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao
gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị
trường, nâng cao uy tín doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh
nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với
mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới,
kế hoạch hóa về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu
thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai
trò quan trọng và quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược
kinh doanh.
234
9.3.2. Qui trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Xét một cách khái quát, chiến lược tiêu thụ sản phẩm được xây dựng
theo 3 bước sau:
- Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm.
- Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
9.3.2.1. Nghiên cứu thị trường và dự báo mức bán sản phẩm của
doanh nghiệp
a. Nghiên cứu thị trường
Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp
nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị
trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến
lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Nội dung của nghiên cứu này bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng
buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể
phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các
tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường
như doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và
giá trị; số lượng người tiêu thụ, người mua và người bán trên thị trường;
mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và
sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của
nhóm thị trường tổng thể.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành,
nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh (tăng trưởng, bão hòa, đình trệ hay suy
thoái).
235
- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có
cách nhìn tổng quan về định hướng chọn cặp sản phẩm - thị trường triển
vọng nhất, đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và
tập quán khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải rất chú ý đến công tác nghiên
cứu khách hàng, nội dung của việc nghiên cứu này bao gồm các vấn đề
sau:
- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng
theo các chỉ tiêu kinh tế và xã hội học (giới tính, tuổi, thu nhập, nghề
nghiệp và tầng lớp xã hội).
- Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách
hàng và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua
hàng của khách.
- Nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng
tiềm năng.
- Nghiên cứu tâm lý khách hàng.
b. Dự báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn đề rất cần thiết cho việc xây
dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Hầu hết những quyết định trong tiêu
thụ sản phẩm đều được dựa trên những dự báo về mức bán của doanh
nghiệp, thực tế đã chứng tỏ là nếu công tác dự báo càng có độ chính xác
cao thì công ty càng có nhiều khả năng đưa ra các quyết định đúng đắn.
Thông qua những dự báo về mức bán sản phẩm, doanh nghiệp có thể
giải đáp một số vấn đề như:
- Đánh giá những lợi ích và những thiệt hại khi quyết định thâm nhập
vào một thị trường mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trường
hay quyết định thay đổi năng lực kinh doanh cho phù hợp với yêu cầu của
thị trường.
236
- Phân tích và quyết định việc duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ
sản phẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên
cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.
Tồn tại hai quan điểm tiếp cận dự báo nhu cầu và mức bán: Một là dự
báo biến động bao gồm 3 bước: Tiên lượng tiềm năng thị trường; dự báo
thị phần triển vọng; dự báo mức bán của doanh nghiệp trong kỳ. Hai là dự
báo trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp, trong đó bao hàm các tác nhân
biến động và các tác nhân khác như các tham số để dự báo mức bán.
Tiềm năng bán của doanh nghiệp là giới hạn nhu cầu doanh nghiệp
tiệm cận được khi phát huy tối đa các nguồn lực vào tiêu thụ. Giới hạn
tuyệt đối nhu cầu của công ty dĩ nhiên là tiềm năng thị trường. Tiềm năng
bán sẽ tiến tới giới hạn tuyệt đối trong trường hợp doanh nghiệp là nhà
độc quyền, kiểm soát 100% thị trường.
Dự báo mức bán sản phẩm có thể là dự báo ngắn hạn hoặc trung, dài
hạn. Với dự báo ngắn hạn giúp doanh nghiệp giải quyết một số vấn đề tác
nghiệp thường xuyên liên quan tới sự phát triển của nhu cầu, của cung
ứng, phân phối...đồng thời cả trong việc dự phòng một số giải pháp tình
thế nếu có biến động ở một khâu trong hệ thống cung ứng, gây khó khăn
cho việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Dự báo trung và dài hạn giúp doanh
nghiệp xây dựng được chiến lược kinh doanh dài hạn cũng như sự phát
triển khuyếch trương của doanh nghiệp trong tương lai.
9.3.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
a. Những căn cứ xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Do sự tác động của nhiều yếu tố nên khi xây dựng chiến lược tiêu thụ
sản phẩm cần xuất phát từ nhiều căn cứ khác nhau. Có ba căn cứ chủ
yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: Căn cứ vào khách
hàng; căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh
tranh.
237
- Căn cứ vào khách hàng: Trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt trong
điều kiện xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch
vụ giữa các nhóm dân cư càng bị phân hóa, bởi thế không còn thị trường
đồng nhất. Để tồn tại và phát triển, mỗi nhóm doanh nghiệp có thể và cần
phải chiếm được các mảng khác nhau của thị trường, không chiếm được
khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó
cũng không cần thực hiện kinh doanh. Do vậy, chiến lược khách hàng là
cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển
khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào.
Để chiến lược tiêu thụ thực sự nhằm vào khách hàng, khi xây dựng
chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp phải phân chia thị trường và trên cơ sở
đó xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào
nếu so sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu. Khi
hoạch định chiến lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác
triệt để mặt mạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Mặt khác,
doanh nghiệp phải biết phân bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả.
Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn
nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây
dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết định sự phát triển
về chiều sâu của doanh nghiệp.
- Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh:
b. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành
động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của
doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ được xây dựng trên những căn cứ
khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến
lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ
238
xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội
dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể
như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp
độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính,...
Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp bao gồm:
+ Chiến lược thị trường
Đây là chiến lược quan trọng hàng đầu của chiến lược tiêu thụ sản
phẩm. Xuất phát từ chiến lược thị trường để hình thành chiến lược sản
phẩm và chiến lược giá cả. Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành
sản xuất kinh doanh đều phải xác định cho được thị trường tiêu thụ của
mình, vì bản thân thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm, là nơi người bán
gặp người mua, là tấm gương phản chiếu của các mối quan hệ kinh tế.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chính sách thị trường là một
chính sách rất quan trọng. Có chính sách thị trường đúng đắn sẽ giúp cho
doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách thông suốt, tránh được rủi ro
trong kinh doanh.
+ Chiến lược sản phẩm
Theo quan điểm Marketing, tiếp cận từ góc độ người tiêu dùng sản
phẩm được hiểu là “một hệ thông nhất các yếu tố có liên quan chặt chẽ
với nhau nhằm thoả mẵn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản
phẩm (vật chất), bao bì, nhãn hiệu sản phẩm, dịch vụ, cách thức bán
hàng ...”. Trong trường hợp này, sản phẩm sản phẩm của doanh nghịêp
bao gồm nhiều hàng tiêu dùng ( thoả mãn từ nhu cầu cơ bản đến nhu
cầu bổ sung ở các thứ bậc khác nhau của nhu cầu khách hàng).
Chính sách sản phẩm là xương sống của chiến lược tiêu thụ. Chỉ
khi hình thành chính sách sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương
hướng đảm bảo đáp ứng những sản phẩm mà thị trường yêu cầu. Nếu
chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay
không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản
sẽ rất mạo hiểm và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho
239
doanh nghiệp thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh như lợi nhuận, vị
thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
- Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa
vào tiêu thụ trên thị trường .
- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm
mới ngày càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh
của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như
vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về
chất lượng và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để
dành lợi thế trong cạnh tranh. Hơn thế nữa, sản phẩm chỉ có chu kỳ sống
nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy
thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để thay thế đảm bảo tính
liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
+ Chiến lược giá cả
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản.
Trong kinh doanh, giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà
doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu
chiến lược kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình
kinh doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh
nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ,
do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã
được xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị
trường, mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa
các yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
240
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc
nào cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy, doanh nghiệp phải
lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá, doanh nghiệp cần
phải lựa chọn chính sách giá:
- Chính sách về sự linh hoạt giá.
- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.
- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá.
9.4. TỔ CHỨC CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG QUÁ TRÌNH TIÊU
THỤ SẢN PHẨM
Trên thị trường có ba nhân tố là doanh nghiệp, khách hàng, đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp luôn tác động qua lại, giành giật nhau. Từ đó
một doanh nghiệp muốn có sự thành công trên thương trường thì nhất định
phải có các sách lược tiêu thụ và các dịch vụ hỗ trợ cho công tác bán hàng.
9.4.1. Sách lược tiêu thụ sản phẩm
Sách lược tiêu thụ là những phương pháp và kỹ xảo mà doanh
nghiệp áp dụng để đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Đặc điểm sách lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là tính đa
dạng và tính cụ thể. Điều này là do mỗi sách lược tiêu thụ đều nhằm vào một
loại hàng hóa nhất định, thị trường và đối tượng tiêu thụ cụ thể. Thị trường và
đối tượng tiêu thụ luôn thay đổi nên bản thân sách lược tiêu thụ cũng phải hết
sức linh hoạt, nhạy bén và phù hợp với tình hình của thị trường.
Để đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể xây
dựng sách lược tiêu thụ theo các hướng sau đây:
+ Sách lược tiêu thụ tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua hàng.
+ Sách lược tiêu thụ đón nhu cầu của người tiêu dùng.
+ Sách lược tiêu thụ linh hoạt cơ động.
+ Sách lược tiêu thụ hàng khan hiếm.
241
+ Sách lược làm đại lý tiêu thụ. Thông thường doanh nghiệp có thể
sử dụng những loại đại lý sau:
• Đại lý ủy thác: Người đại lý bán hàng theo giá của doanh
nghiệp và được trả công lao động.
• Đại lý hoa hồng: Người đại lý bán hàng theo giá của doanh
nghiệp và được hưởng tỷ lệ theo doanh số cơ bản.
• Đại lý cung tiêu: Người đại lý bỏ tiền ra mua hàng rồi bán hàng
theo giá do người đại lý quyết định để được hưởng chênh lệch giá.
• Đại lý đặc quyền: được coi là người kinh doanh nửa tự chủ. Họ
được bán hàng độc lập trong một khu vực nhất định, nhưng vẫn bị doanh
nghiệp kiểm soát và chống chế theo những điều ghi trong hợp đồng kinh
tế giữa doanh nghiệp và đại lý đặc quyền. Các quyền kinh doanh ghi trong
hợp đồng như được quyền dùng nhãn của doanh nghiệp, được doanh
nghiệp huấn luyện về kinh doanh, được trợ giúp tài chính. Doanh nghiệp
cam kết không cho đại lý khác bán hàng trên khu vực đại lý đặc quyền.
Đại lý đặc quyền có ba loại:
• Doanh nghiệp là nhà sản xuất trao quyền bán sản phẩm cho
người đại lý đặc quyền là nhà bán buôn.
• Doanh nghiệp là nhà bán buôn và đại lý đặc quyền là nhà bán lẻ.
• Doanh nghiệp là nhà sản xuất và đại lý đặc quyền là người bán
lẻ. Hệ thống này rất thông dụng ở các nước phương Tây, như đại lý bán
xe hơi, các cửa hàng bán thực phẩm chế biến sẵn, các trạm xăng,...
+ Sách lược tiêu thụ thống nhất.
+ Sách lược tiêu thụ không thống nhất đối với những thị trường
khác nhau và sách lược tiêu thụ đồng bộ các sản phẩm...
9.4.2. Những hình thức dịch vụ tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và đứng vững trong cạnh tranh,
bản thân các doanh nghiệp ngoài việc xây dựng cho được sách lược tiêu
thụ đúng đắn còn phải tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình
242
tiêu thụ sản phẩm. Những hình thức dịch vụ đó là: chào hàng, quảng cáo,
chiêu hàng, dịch vụ bán và vận chuyển đưa hàng hóa đến tận nơi tiêu
dùng hoặc gần đến đơn vị tiêu dùng. Chiêu hàng là phương pháp dùng
hàng hóa tác động vào khách hàng, gây sự thích thú hấp dẫn và làm cho
khách hàng nảy sinh quyết định mua hàng. Các doanh nghiệp có thể dùng
một số phương pháp chiêu hàng sau:
+ Chiêu hàng thông qua các yếu tố phi vật chất của sản phẩm như:
tên họi, hình dáng,...
+ Chiêu hàng thông qua catalog: thực chất catalog là bảng thông báo
với khách hàng các thông số hàng hóa và hướng dẫn cách thức sử dụng.
+ Chiêu hàng thông qua trưng bày giới thiệu hàng hóa (thông qua
cửa hàng, hội chợ triển lãm).
+ Chiêu hàng thông qua nghệ thuật bán hàng hóa.
+ Gửi biểu mẫu sản phẩm cho những nhân vật nổi tiếng.
243

Fh2iak4frb2ynumgcga0 Signature Poli 170818021927

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Fh2iak4frb2ynumgcga0 Signature Poli 170818021927

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Bài giảng Quản trị thương mại

2.1.2. Vai trò của thị trường.......................................................................................34

4.3. CÁC HÌNH THỨC DỊCH VỤ TRONG THƯƠNG MẠI.................................81

1.1. KHÁI NIỆM VỀ THƯƠNG MẠI VÀ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

+ Kinh doanh thương mại đa dạng hóa (hỗn hợp)

của mình có hiệu quả.

2.1. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG HÀNG HÓA

Dù biểu đồ trên có vẻ giống như đường cầu và đường doanh thu

Một thị trường độc quyền được đặc trưng bởi:

Hình 2.6.1: Hình 2.6.2:

Hình 2.6.3: Hình 2.6.4:

- Phương pháp nghiên cứu hiện trường.

Điểm khác biệt so với hệ số co giãn của cầu là hệ số co giãn của

3.1. TỔ CHỨC CÁC MỐI QUAN HỆ GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI

Định hướng trước

Liên ngành Đặc điểm đối với

Theo hợp đồng

Sơ đồ 3.1: Hệ thống các mối quan hệ kinh tế trong thương mại

- Xảy ra sự kiện bất khả kháng.

+ 9 tháng kể từ ngày bên vi phạm phải hoàn thành nghĩa vụ theo

4.1. KHÁI QUÁT VỀ DỊCH VỤ VÀ ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM DỊCH VỤ

+ Theo nghĩa rộng:

Nảy sinh nhu cầu

Mua sản phẩm

5.1. DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

+ Theo quy mô của doanh nghiệp

• Sự liên kết của hai hay nhiều người.

- Tạo dựng động cơ hoạt động của tổ chức, từng bộ phận và cá

hội, nguy cơ.

5.4. CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA CÁC DNTM

Phân tích môi trường Phân tích môi trường

Chiến lược tổng thể

Chọn chiến lược

Triển khai thực hiện

Kiểm tra và đánh giá

(Company itself, Customers, Competitors).

Duyệt, Đánh giá, Triển Tái đánh

(1) (2) (3) (4) (5)

5.4.2.3. Kiểm tra, đánh giá và điều chỉnh chiến lược

lượng hàng, danh mục hàng và doanh thu (lượng và tiền).

đủ ở mục tiếp theo.

Dck: dự trữ hàng hóa cuối kỳ kế hoạch (tấn...)

+ Bán hàng ở các công ty (hoặc các chi nhánh)

vận chuyển hàng hóa.

- Nhận bán hàng uỷ thác và bán hàng ký gửi

6.2.1. Khái niệm dự trữ hàng hóa ở DNTM

Dự trữ tiêu thụ

Dự trữ trên đường vận chuyển Đơn vị tiêu

Dự trữ Dự trữ Dự trữ tiêu

Sơ đồ 6.1: Các loại dự trữ hàng hóa

* Căn cứ vào độ lớn của dự trữ:

Sơ đồ 6.1: Các kênh bán hàng

Sơ đồ 6.2: Nội dung cơ bản quản trị bán hàng ở DNTM

- Hệ thống đại lý bán hàng cho doanh nghiệp:

- Tổ chức bán hàng theo sản phẩm:

GĐ toàn quốc GĐ toàn quốc GĐ toàn quốc

GĐ vùng GĐ vùng GĐ vùng

QL SPA QL SPB QL SPC

Sơ đồ 6.3: Tổ chức bán hàng theo sản phẩm

: Tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý

- Tổ chức bán hàng theo khách hàng:

Giám đốc bán hàng

QLBH xuất QLBH cho QLBH QLBH