ანა შვანგირაძე

საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკების დროს შეთანხმების

მისაღწევად . (BATNA)
სწორად წარმათული მოლაპარაკებები სამომავლო ურთიერთობებისთვის მნიშვნელოვანი
ფაქტორია. სწორედ მოლაპარაკების ხელოვნებაზეა დამოკიდებული, რამდენად
წარმატებული იქნება ესა თუ ის კომპანია, თუ ადამიანი თავის საქმიანობაში.

პირველ რიგში ამ საკითხის განხილვისას უნდა განვმარტოთ BATNA-ს მნიშვნელობა. BATNA

არის საუკეთესო ალტერნატივა მოლაპარაკების დროს შეთანხმების მისაღწევად. პიროვნებას,
რომელსაც ბევრ მოლაპარაკებაში მიუღია მონაწილეობა და აქვს დიდი გამოცდილება ამ
სფეროში კარგად ესმის, თუ რამდენად მნიშვნელოვანია თავისი BATNA-ს წინასწარ
განსაზღვრა და შეფასება.

BATNA-ს მნიშვნელობა მოლაპარაკების მაგიდასთან.

მოლაპარაკების დროს აუცილებელია ღრმად ჩავეძიოთ მეორე მხარის შემოთავაზებებს,

რადგან დანამდვილებით არ ვიცით რა შეიძლება იმალებოდეს მათი BATNA-ს მიღმა და
ზედაპირული მიდგომით შეიძლება ხელიდან გავუშვათ სხვა მხარის უკეთესი შემოთავაზება.

მაგალითად: დამზღვევი, რომელსაც ჰქონდა საკუთარი სახლი დაზღვეული უწევდა

პოლისის განახლება. მან გადაწყვიტა შეემოწმებინა საბაზრო ფასები, რადგანაც თავისი
სადაზღვეო კომპანია ბოლო სამი წლის განმავლობაში მუდმივად ზრდიდა სადაზღვეო ფასს
7 და 10 პროცენტით. დამზღვევი არ იყო დარწმუნებული, რომ ის იღებდა საუკეთესო
პირობებს თავისი მზღვეველისგან და მან აღმოაჩინა, რომ სხვა სადაზღვევო კომპანია 30
პროცენტით ნაკლებს სთავაზობდა პოლისის განახლებისას. ამ ფაქტის შემდეგ, დამზღვევს
თითქმის გადაწყვეტილი ჰქონდა სადაზღვეო კომპანიის შეცვლა და სწორედ ამ დროს მან
გადაწყვიტა უფრო ღრმად გაეცნო ახალი სადაზღვეო კომპანიის ხელშეკრულება, ასევე
გაიარა კონსულტაცია მის სადაზღვეო აგენტთან და აღმოაჩინა, რომ ამ შემოთავაზების უკან
იმალებოდა ისეთი პუნქტები, რომელიც დამზღვევს არ აწყობდა და არ იყო ხელსაყრელი
მისთის, ამ შემთხვევაში კი უკვე არსებული სადაზღვეო კომპანიის პირობები იყო უკეთესი.

ზემოთ მოყვანილი მაგალითი ნათლად აჩვენებს, რომ მოლაპარაკების მაგიდასთან

დაჯდომამდე, არა მხოლოდ საკუთარი მოქმედების გეგმის წინასწარ დასახვაა საჭირო,
არამედ მეორე მხარის BATNA-ს სრულყოფილი შეცნობაც, რათა თავიდან ავირიდოთ ისეთი
შეთანხმების მიღება, რომელიც წამგებიანი იქნება ჩვენთვის.

როგორც უკვე აღვნიშნეთ მოლაპარაკების დროს, საუკეთესო ალტერნატივა არის საკუთარი

BATNA-ს წინასწარ განსაზღვრა. BATNA-ს განსაზღვრის დროს, აუცილებელია
გავითვალისწინოთ ის ფაქტორი, რომ მეორე მხარესაც შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი BATNA.
შეთანხმების მისაღწევად და საუკეთესო გარიგების მისაღებად, აუცილებელია პატივი ვცეთ
მეორე მხარის მოთხოვნებს და ამასთანავე არ მივიღოთ ემოციური გადაწყვეტილება. თუ
გვსურს სასურველ შეთანხმებას მივაღწიოთ, სასურველია ვიფიქროთ რაციონალურად და
ყველა გადაწყვეტილება მივიღოთ სიფრთხილით. ამასთანავე აუცილებელია ჩვენი ყველა
მოთხოვნის არგუმენტირებული დადასტურება და მეორე მხარის ინტერესების
გათვალისწინებაც.

ბიბლიოგრაფია:
https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/translate-your-batna-to-the-current-deal/

https://www.pon.harvard.edu/daily/batna/batna-the-danger-of-take-it-or-leave-it/