UNIVERZITET SVETI KIRIL I METODIJ

EKONOMSKI FAKULTET - SKOPJE

PROCESNI TEORII NA MOTIVACIJA

MENAXMENT

Profesor:
Prof. d-r Bobek [uklev

Izrabotile: Br. na indeks Departman

Nikoloska 51895 marketing
Dragana
\or|ievski 52218 Nadvore{na trgovija
Emilio
Sazdovski Igor 52182 Smetkovodstvo i revizija
Sodr`ina:

Voved............................................................................................... 2
1.Teorija na ednakvost................................................................ 3
1.1.Reakcii na neednakvosta................................................ 5
1.2.Primena na teorijata na ednakvost............................. 6
1.3.Sistem za merewe na ednakvost..................................... 9
2.Teorija na o~ekuvawe .............................................................. 10
2.1.Osnovniot model na teorija na o~ekuvawe................. 10
2.2.Implikacii na menaxmentot......................................... 12
2.3.Zaklu~ok za menaxerite.................................................. 17
3.Porter-Lawler model na o~ekuvawe............................................ 19
3.1.Vrednost na nagradata...................................................... 22
3.2.Verojatnost na naporot – nagradata............................. 23
3.3.Napor.................................................................................... 23
3.4.Sposobnosti i osobini.................................................... 23
3.5.Uloga na percepcija.......................................................... 23
3.6.Izvr{uvawe........................................................................ 24
3.7.Nagradi................................................................................ 24
3.8.Sfateni pravedni nagradi.............................................. 24
3.9.Zadovolstvo........................................................................ 24
4.Smith-Cranny model na o~ekuvawe........................................ 25
Zaklu~ok......................................................................................... 27

1
Voved

Temata na na{ata proektna zada~a e Procesni teorii na motivacija.Motivacijata

kako {to dobro znaeme e edna od funkciite na menaxmentot.
Taa e mnogu va`en aspekt vo raboteweto na edno pretprjatie i samite menaxeri
treba da posvetat poveke vnimanie na nea, da gi izu~at i razrabotat teoriite na motivacija
kakoi samiot koncept se so cel da soznaat koj e najdobriot na~in na koj {to mo`at da go
primenat se so cel da gi motiviraat svoite rabotnici za da mo`at tie sfikasno i efektivno da
rabotat i da gi ostvarat odnapred postavenite celi na kompanijata.
Motiviraniot rabotnik e sre}en rabotnik, dokolku rabotnikot e motiviran toj
ponaporno raboti i si gi izvr{uva svoite rabotni dol`nosti bidej}i znae deka ima podr{ka
od svojot rabotodava~, menaxer i znae deka po uspe{no zavr{enata rabota mu sledi nekoj
vid na nagrada poradi negoviot vlo`en trud. Rabotnikot so samoto toa ne gi ostvaruva
samo celite na kompanijata tuku i negovite li~ni celi i interesi, so trud i so naporna rabota
rabotnikot mo`e da postigne li~no zadovolstvo, mo`e da dobie unapreduvawe i
sli~no.Procesnite teorii na motivacija objasnuvaat kako gi izbiraat rabotnicite akciite na
odnesuvawe so koi gi ostvaruvaat potrebite i opredeluvaat dali nivniot izbor bil uspe{en
ili neuspe{en.
Procesnite teotii na motivacija, koi kako {to predhodno navedovme se predmet na
na{ata proektna zada~a, vsu{nost poso~uvaat deka sekoja individua ima opredeleni
potrebi kon koj se stremi da gi ostvari so razli~no odnesuvawe i pritoa nastojuva sekako
uspe{no da gi zadovoli istite i da go maksimizira li~noto zadovolstvo.Postojat dve
bazi~ni procesni teorii, teorija na ednakvost razviena od J.Stacey Adams, i teorija na
o~ekuvawe razviena od Victor Vroom, so modifikaciite predlo`eni od Porter-Lawler,
potoa modifikacijata predlo`ena od Smith-Cranny.
Nakratko teorijata na ednakvost poaga od percepcijata na poedinecot za toa kolku
pravedno e tertian vo sporedba so drugite.Su{tinata na teorijata na o~ekuvawe se sostoi
vo soznanieto deka lugeto gi zemaat predvid o~ekuvanite rezultati i o~ekuvanite strategii
za ostvaruvawe na sakanite rezultati.
Porter-Lawler-toviot model na o~ekuvawe predlaga poveke varijabilen model na
koj se objasneti kompleksnite odnosi megu stavovite za rabotata i izvr{uvaweto na
rabotata
Smith-Cranny model na o~ekuvawe pak predlaga poednostavni odnosi pomegu
naporot, zadovolstvoto i nagradite.
Sekako vo natamo{niot del od stru~niot trud podetalno ke bidat objasneti ovie
modeli kako vo odnos na nivnata struktura taka I vo odnos na nivnata sodr`ina.

1.Teorija na ednakvost

Osnovopolo`nik na ovaa teorija e Xon Stejsi Adams, bihejvioristi~ki psiholog, koj

svojata “ Teorija na Ednakvost” za motivacija na rabotnoto mesto ja ima objaveno vo

2
1963 godina. Toa {to ovaa teorija, me|u drugoto ,ja pravi porazli~na od prethodnite teorii
na motivacija, e svesnosta za celosnata situacija vo pretprijatieto( po{irokata slika) i
sporedbata, koi se mnogu pozastapeni vo ovaa teorija. Teorijata na ednakvost se
protega podaleku od granicite na individuate, i vklu~uva vlijanie i sporeduvawe so
situaciite na drugite lu|e od okru`uvaweto. Primer e sporedbata so svoite kolegi i prijateli(
nivnite situacii), so {to se formira edna pretstava za ednakvosta, koja se manifestira kako
znaewe, smisol za toa {to e pravedno. Koga lu|eto
~uvstvuvaat deka dobile fer tretman ili pak deka imaat nekoi privilegii pred drugite,
pogolema e verojatnosta da bidat motivirani. Koga tie smetaat deka ne dobile fer tretman,
verojatnosta e pogolema na stranata na demotivacijata i ~uvstvoto na nepravednost.
Su{tinata na teorijata na ednakvost e na~inot na koj lu|
eto go merat toa ~uvstvo na ednakvost, fer tretman. Ednakvosta, i spored toa,
motivacionata situacija koja bi posakuvale da ja postigneme koristej}i go modelot, ne
zavisi od stepenot do koj {to li~nosta veruva deka nagradata }e go nadmine naporot, niti
pak od toa deka nagradata voop{to bi ja nadminala koli~inata na napor vlo`en vo
rabotata. Ednakvosta e zavisna od sporedbite {to nekoja li~nost gi pravi pome|u odnosot
od nagradite i naporot na li~nosta so odnosot od nagradite i naporot na druga li~nost, pod
pretpostavka deka situacijata e sli~na(uslovite i okru`uvaweto se sli~ni). Spored toa:
“Sostojba na ednakvost postoi koga odnosot pome|u vlezot i izlezot na edna
li~nost e ednakov so odnosot pome|u vlezot i izlezot na druga li~nost; i
Nepravednost postoi koga li~nosta }e sfati deka nejziniot odnos me|u vlezot i
izlezot i odnosot pome|u vlezot i izlezot na druga li~nost ne se ednakvi.”1
Adams personalnite napori i nagradi i drugite sli~ni problemi so “vlo`uvawa i
nagradi” vo pretprijatieto respektivno gi narekol “inputi i autputi”. Pod inputi( vlezovi)
se podrazbira toa {to nie go davame ili vlo`uvame vo na{ata rabota, na na{eto rabotno
mesto. Autputite(izlezi) go pretstavuvaat s# ona {to go dobivame nazad za vozvrat. Ovie
poimi pomagaat da se naglasi faktot deka vlo`uvawata na lu|eto vo rabotata vklu~uvaat
mnogu faktori pokraj rabotnite ~asovi, kako i faktot deka lu|eto za vozvrat ili kako autput
primaat mnogu pove}e nagradi od kategorii razli~ni od pari~nite nagradi.
Adamsovata teorija odi i podaleku od samo vlo`uvawe napor i dobivawe nagrada.
Teorijata na ednakvost dodava klu~en aspekt- sporedba so lu|e koi gi smetame za ednakvi
na sebe. Adams so negovata teorija na ednakvost pomognal da se objasni zo{to parite i
uslovite na rabota ne se dovolni da se odredi motivacijata( odnosno postojat i drugi
varijabli koi se relevantni). Na toa se osnova i ednakvosta. Ednakvosta ne zavisi samo
od odnosot pome|u inputot i autputot- zavisi od sporedbata od odnosot pome|u odnosot
pome|u inputot i autputot na edna individua so odnosot pome|u inputot i autputot na
drugite.
Toa pomaga da se objasni zo{to lu|eto se tolku ~uvstvitelni na situaciite na nivnite
kolegi, prijateli, partneri vo procesot na pronao|awe na svojata merka za ednakvost vo
nivnite rabotni situacii( toa {to go dobivaat kako rezultat na svojot napor). Tokmu poradi
toa unapreduvaweto na nekoja li~nost mo`e da gi demotivira drugite sorabotnici. No, toa
{to e va`no pri sporedbata e odnosot pome|u inputot i autputot. Toa mo`e da se objasni so
na~inot na sporedba pome|u nekoj redovno vraboten i nekoj negov kolega koj {to e
honorarno vraboten. Onoj koj {to prima redovno plata nema da ja sporeduva sumata na
svojata plata so honorarnata suma na negoviot kolega. Sporedbata }e bide pome|u
1
Akademik prof. d-r Bobek [uklev,noble laureate, “Menaxment” 6i, Skopje-2009; str.291

3
odnosot na edniot i odnosot na drugiot. I dokolku honorarniot rabotnik ima podobar
odnos (pome|u negovite vlezovi i izlezi) od redovno vraboteniot, toa mo`e da predizvika
negativen efekt vrz sfa}aweto za ednakvosta na redovno vraboteniot vo istata firma.
Kako inputi( vlezovi) mo`e da se navedat: naporot; lojalnosta; posvetenost; ve{tina;
sposobnost; fleksibilnost; tolerancija; determiniranost; “ srce i du{a”; entuzijazam; verba
vo svojot nadreden; poddr{ka na svoite kolegi i sorabotnici; li~no `rtvuvawe i sl. Primeri
za autputi( izlezi): site finansiski nagradi; priznavawe; reputacija; blagodarnost;
odgovornost; stimul; platen odmor; seminari za personalna nadgradba na znaewata;
~uvstvo na uspeh; unapreduvawe; napreduvawe( vo svoeto pole na rabota) i sl.( tabela 1)
Ako lu|eto mislat deka inputite se “realno” nagradeni od strana na autputite,
toga{ tie se posre}ni vo nivnata rabotna okolina, se ~uvstvuvaat zadovolni i se motivirani
da prodol`at so inputot na isto nivo. No ako tie uvidat deka nivniot odnos pome|u
vlezovite i izlezite e pomal od odnosot pome|u vlezovite i izlezite na nekoj kolega,
toga{ }e bidat demotivirani.

Tabela 1 2
Vlezovi: Lu|eto imaat potreba da Izlezi:
Napor uvidat deka ima balans Plata
Lojalnost pome|u vlezovite i izlezite . Bonusi
Posvetenost Ednakvosta se meri so Penzisko osiguruvawe
Ve{tina sporedba na odnosot Priznavawe
Sposobnost pome|u vlezovite i izlezite Reputacija
Prisposoblivost na edna li~nost i odnosot Blagodarnost
Fleksibilnost pome|u vlezovite i izlezite Odgovornost
Izdr`livost na druga li~nost. Platen odmor
Determiniranost Obuka
“srce i du{a” ^uvstvo na uspeh
Entuzijazam Unapreduvawe i sl.
Doverba vo {efot
Poddr{ka na kolegite
Po`rtvuvanost i sl.

Spored prethodno napi{anoto, uslov za pravednost postoi koga:

Op- izlez na prvata li~nost

Oa- izlez na vtorata li~nost
Ip- vlez na prvata li~nost
2
http://www.businessballs.com/adamsequitytheory.htm

4
Ia- vlez na vtorata li~nost

1.1.Reakcii na neednakvosta

Lu|eto na neednakvosta reagiraat na razli~en na~in. Obi~no nivoto na

demotivacija e proporcionalno so percepciranata neednakvost sprema drugite , no za nekoi
lu|e duri i najmalata indikacija na negativna razlika( neednakvost) pome|u nivnata i
situacijata na drugite lu|e e dovolna za da predizvika masivno razo~aruvawe i ~uvstvo na
golema neednakvost. Toa rezultira so demotiviranost, no neretko i so polo{a
manifestacija- otvoren konflikt. Mo`nite reakcii na neednakvosta se: li~nosta mo`e da gi
promeni svoite vlezovi; da gi iskrivi sfa}awata za vlezovite i izlezite; da go smeni
predmetot na svojata sporedba; da dejstvuva na drug; da go napu{ti poleto na rabota; da
gi promeni svoite rezultati.3
Menuvawe na vlezovite na individuata. Na primer, li~nosta koja e pomalku
platena mo`e da go namali nivoto na vlo`en napor vo rabotata, ili pak da go zgolemi brojot
na otsustva od rabota. Lu|eto koi {to se plateni pove}e, od realnata suma spored vlezovite,
mo`at da go zgolemat naporot koj {to go vnesuvaat vo rabotata.
Iskrivuvawe na sfa}awata za vlezovite i izlezite. Koga na lu|eto ne im poa|a od
raka da gi promenat vlezovite, niti izlezite, toga{ tie probuvaat da gi promenat sfa}awata
za istite. Naj~esto tie si pridodavaat pogolemo zna~ewe na svojata rabota, so cel da ja
zgolemat ednakvosta.
Promena na predmetot na sporedba. Promenata na predmetot na sporedba
mo`e da se odnesuva na promena na individuata so ~ija situacija nekoj se sporeduva
poradi uviduvawe na nekoi neednakvi uslovi, koi ja pravat sporedbata nerealna.
Dejstvuvawe vrz druga li~nost. Ovde mo`e da se spomenat i slu~aite vo koi
edna li~nost koja uvidela nepravda, ne samo {to probala da go izmeni na~inot na gledawe
na ne{tata na li~nosta so koja se sporeduva, tuku i probuva da ja natera istata li~nost da go
napu{ti svoeto rabotno mesto.
Da go napu{ti poleto na rabota. Lu|eto mo`e da se odlu~at i da go napu{tat
rabotnoto mesto namesto da ja trpat neednakvosta koga se pomalku pa duri i pove}e
plateni( iako na na{ite prostori se retki vakvite eti~ki odluki, ova mo`e da se slu~i poradi
toa {to lu|eto bi se po~uvstvuvale neudobno, neprijatno koga znaat deka dobivaat pove}e
otkolku {to zaslu`uvaat) i da se vrabotat na nekoe drugo rabotno mesto od kade {to se
nadevaat deka }e dobijat pofer, popraveden tretman.
Da gi promeni svoite rezultati. Ova e mo`no, bidej}i vrabotenite mo`e da
pobaraat i da se pobunat kaj nadredenite dokolku se ~uvstvuvaat obespraveni. Tie mo`e da
baraat podobar tretman koj bi bil vo sklad so vlezovite koi tie gi vnesuvaat vo samata
rabota.( sekako ova bi bilo poprimenlivo vo uslovi koga firmata se gri`i za svoite
vraboteni i nivnite prava)
Spored Daft postojat 4 mo`ni na~ini na koi {to individuata mo`e da reagira vo
slu~aj na neednakvost:
- Da se smenat vlezovite
- Da se smenat izlezite

3
Akademik prof. d-r Bobek [uklev,noble laureate, “Menaxment” 6i,Skopje-2009; str.292-293

5
 - Da se promenat percepciite( za vlezovite i izlezite, vklu~uvaj}i go i
dejstvuvaweto vrz drug)
- Da se napu{ti rabotata

Samiot Adams pak predviduva 4 na~ini na koi {to lu|eto se spravuvaat so

percepciranata neednakvost:
- Da se smenat vlezovite so toa {to }e se namali naporot vlo`en vo rabotata.
- Da se smenat nagradite koi se primaat so toa {to }e se bara podobar tretman
- Da se smeni predmetot na sporedba so toa {to }e se iznajdat na~ini rabotite da
izgledaat podobri
- Da se smeni situacijata preku napu{tawe na poleto na rabota ili fluktuacija4

1.2.Primena na teorijata na ednakvost

Pri primenata na teorijata na ednakvost vo firmata, menaxerite treba da imaat vo predvid

nekolku raboti:
- Lu|eto gi merat odnosite pome|u nivnite vlezovi i izlezi. Toa zna~i deka ne
ja merat samo koli~inata na pari vo odnos na nivnite vlezovi, tuku i drugite
izlezi koi {to }e gi dobijat so rabota vo firmata. Taka, majkata koja raboti bi
prifatila da raboti za pomala suma pari vo zamena za pofleksibilno rabotno
vreme. Dokolku go dobie toa, taa nema da se ~uvstvuva obespravena dokolku
nekoj kolega prima pogolema plata, no za pomalku fleksibilno rabotno vreme.
Toa {to e bitno e deka odnosot pome|u vlezovite i izlezite vo ovaa situacija e
gore- dolu ednakov.
- Razli~ni li~nosti pridodavaat razli~na vrednost na vlezovite i izlezite.
Taka na primer, razli~ni kolegi so isti rezultati na ispit i ista ocenka, ne ja
prifa}aat ocenkata( koja im sleduva od ispitot) na ist na~in. Edniot mo`e da
smeta deka e fer, drugiot mo`e da go misli sprotivnoto.
- Vrabotenite mo`at gi procenuvaat izlezite vo zavisnost od ekonomskata
situacija na oblasta vo koja `iveat. Vraboteniot vo Makedonija mo`ebi }e
smeta deka 400 evra plata e dovolna za na{ite uslovi, bidej}i negovata
kupovna mo} ne e mala. Me|utoa negov kolega od Francija, istata suma }e ja
smeta za sme{na bidej}i so taa plata ne mo`e da si gi dozvoli neophodnite
raboti za `ivot.
- Iako mo`ebi e prifatlivo poiskusnite vraboteni da primaat pogolema
plata, sepak postojat granici do koi {to mo`e da se zgolemi platata a
pritoa da ne se demotiviraat ostanatite vraboteni.

4
Prof. d-r John R. Schermerhorn, “Introducing management “, 2000 str.191

6
 - Percepcijata na vrabotenite za nivnite vlezovi i izlezi i onie na nivnite kolegi
mo`e da se pogre{ni. Zatoa percepcijata treba da se menaxira efektivno.
- Vraboteniot koj e dobiva pove}e otkolku {to vlo`uva, mo`e da go zgolemi
naporot koj go vlo`uva. No isto taka, toj mo`e da go promeni misleweto za
vrednosta na negovite vlezovi( da gi preceni), i da go namali naporot.

Case study:

1.”Vo firmata Georgia Pacific’s Philomata, Oregon, pilana, vrabotenite znaat

deka }e dobijat fer tretman od strana na nivnite menaxeri. Tie se sigurni deka mo`at da
dobijat {ansa da rabotat na sekoe slobodno rabotno mesto, bidej}i veruvaat vo nivnite
pretpostaveni, Curtis Chicole i Ben Garcia , koi gi donesuvaat odlukite. Vo ovaa firma se
ocenuvaat vrabotenite na na~in koj, zaedno so rabotnata klima i uslovi obezbedeni od
menaxerite, ovozmo`uva da se ~uvstvuvaat sigurno, pred sebe sekoga{ imaat predizvik
da gi izvr{at svoite celi, kako i fer tretman sekoga{ koga se delat nagradite za izvr{enoto.
Seto toa e ovozmo`eno so primenata na teorijata na ednakvost. Novootvorenite rabotni
mesta se prezentiraat na vrabotenite od strana na menaxmentot vo rok od 48 ~asa i sekoj
koj {to e zainteresiran mo`e da podnese molba do komitet formiran od dobrovolci, od
koi eden ~len prima plata, a drugite tri se plateni po ~as. Site vraboteni vo firmata go
cenat pristapot na menaxmentot bidej}i ovozmo`uva odlukite za vrabotuvawe i prefrlawe
da bidat doneseni od onie koi se najblisku do rabotata. “5
So vakviot na~in na menaxirawe se ovozmo`uva vrabotenite da gi vrabotat lu|eto
koi {to smetaat deka go imaat gore-dolu istoto nivo na znaewe i sposobnost na niv, so {to
se namaluva mo`nosta za neednakvost. Novovrabotenite }e vnesuvaat vlezovi koi se
re~isi ednakvi na onie na ve}e vrabotenite na firmata i }e primaat isto tolku izlezi kako i
ve}e vrabotenite bidej}i tokmu tie odlu~uvaat kade i koj }e bide vraboten( ili prefrlen).
Taka se namaluva i mo`nosta za precenuvawe od strana na menaxmentot, kako i situacii
vo koi nekoj koj {to vnesuva pomalku vlezovi od ostanatite vo rabotata da bide na
povisoka pozicija od niv i da prima pogolemi izlezi( nagradi od razli~en tip).
2.Pri primenata na teorijata na ednakvost vo praktikata menaxerite treba da go
imaat vo predvid toa deka vrabotenite ja ocenuvaat ednakvosta na odnosot me|u nivnite
nagradi i vlezovi i odnosot na drugite. Unapreduvaweto ili pak zgolemuvaweto na plata
na nekoj od vrabotenite, samo po sebe ima efekt na drugite vraboteni. Nekoi firmi imaat
kreirano sistem na pla}awe zasnovan na iskustvoto na vrabotenite( dvostepen sistem na
pla}awe). U{te od start, ovoj sistem formira osnova za neednakvost. Novovrabotenite
zarabotuvaat mnogu pomalku, otkolku nivnite poiskusni kolegi, iako imaat isto nivo na
obrazovanie i gore-dolu isti sposobnosti koi se potrebni za konkretnata oblast vo koja se
vraboteni.
Na primer, vo American Airlines stjuardesite se primorani da go trpat
dvostepeniot sistem na pla}awe koj ovaa firma go primenuva. Vo 1983, koga American
Airlines go vovede ovoj sistem na pla}awe spored koj, novovrabotenite primale mnogu
poniska plata od drugite vraboteni, smetaa deka e dobra idea. Tie smetaa deka so vakviot
5
Prof. d-r Richard L. Daft, “Management “ Vth edition,2007 str. 543

7
pristap }e gi namalat svoite tro{oci za plati bez pritoa da se borat so sindikatite na
vrabotenite, kako i da pravat dogovori za stabilnost na platite.
No iako ovoj na~in na pla}awe, zna~itelno gi namalil tro{ocite za plati, toj sozdal
i mnogu problemi. Sistemot sozdal edna klasa na vraboteni koi se nezadovolni i vo
mnogu slu~ai svoeto nezadovolstvo go praznele na potro{uva~ite. Potoa se kreale
konflikti pome|u ponisko i povisoko platenite vraboteni. Vo nekoi firmi se zna~itelno se
namalil interesot za vrabotuvawe i ostanale mnogu prazni mesta. Seto toa dovelo do novi
branovi na nezadovolstvo i vlo{uvawe na odnosite pome|u firmite i sindikatite.
I dodeka firmite se zadovolni od namaluvaweto na tro{ocite, ponisko platenite
vraboteni na svoja ko`a ja ~uvstvuvaat neednakvosta. Vo intervju od strana na The New
York Times, vo koe u~estvuvale 15 lu|e od pomalku platenite vo American Airlines ,
pove}eto rekle deka iako dvostepeniot sistem na pla}awe gazi po nivnata gordost i gi
razgnevuva, tie se trudat da ne go poka`uvaat svoeto nezadovolstvo pred potro{uva~ite.

1.3.Sistem za merewe na ednakvost.

Sistemot za merewe na ednakvosta pretpostavuva deka individuite imaat razli~ni
stavovi za ednakvosta i spored toa, reagiraat razli~no na percepciranata ednakvost ili
neednakvost. Spored ovoj sistem postojat tri klasi:
- Dobrotvorci, onie koi preferiraat nivniot odnos pome|u vlezovite i izlezite da
bide pomal od odnosot na onie so koi {to se sporeduvaat.
- ^uvstvitelni na ednakvosta, lu|e koi sakaat odnosot vlez/izlez da bide ednakov
na odnosot na onie so koi se sporeduvaat.
- Ovlasteni, onie koi preferiraat nivniot odnost pome|u vlezovite i izlezite da
bide pogolem od odnosot na onie so koi se sporeduvaat.

Kriti~arite go naso~ile svoeto vnimanie: na pretpostavkite i na primenata na istite.

Mnogumina od niv potenciraat deka modelot e premnogu ednostaven za da mo`e da bide
validen. Tie kritikuvaat deka vo modelot ne e obrnato vnimanie na demografskite i
psiholo{kite varijabli koi mo`e da vlijaat na misleweto na lu|eto za ednakvosta i za toa
{to e fer, a {to ne. Isto taka, pove}eto od istra`uvaweto e sprovedeno vo laboratoriski
uslovi, i rezultatite ne se primenlivi vo realnite situacii. Pod okoto na kriti~arite padnal i
faktot {to pove}eto vraboteni mo`e da ja merat ednakvosta so sporedba samo na odredeni
vlezovi i izlezi( da ne gi vklu~at site), no isto taka i da ja sprovedat sporedbata spored
vlezovite i izlezite koi se odnapred odredeni za sporedba od koorporacijata.

8
2.Teorija na o~ekuvawe

Spored motivacionata teorija na o~ekuvawe, lu|eto ponatamu }e vlo`at najgolemi

napori dokolku o~ekuvaat naporot da gi vodi do uspeh i uspehot da gi vodi do nagrada.
Teorijata na o~ekuvawe ima prednost pred teoriite za potreba: Se zemaat predvid
individualnite razliki i percepcii.Teorijata na o~ekuvawe e ~esto preferirana za
modifikacija na odnesuvaweto bidej}i ja podvlekuva racionalnata, razmisluva~kata strana
na lu|eto.

2.1.Osnovniot model na teorijata na o~ekuvawe

Teorijata na o~ekuvawe gi integrira va`nite idei identifikuvani vo drugite generalno

prifateni motivacioni teorii. Prezentiranata verzija e osnovna za teorijata na
o~ekuvawe.Spored teorijata na o~ekuvawe, ~etiri uslovi mora da postojat za da se pojavi
motivirano odnesuvawe.
Uslovot A se odnesuva na o~ekuvaweto, {to zna~i deka lu|eto }e go zgolemat naporot
bidej}i tie veruvaat deka toa }e gi vodi do uspeh. Ova e nare~eno E—>R o~ekuvawe,
koe subjektivnite mo`nosti gi rangira pome|u 0.0 i 1.0. Racionalnite lu|e se pra{uvaat
samite sebe, “Ako rabotam naporno, dali navistina }e ja zavr{am rabotata?”.Dokolku ja
procenat mo`nosta kako visoka, tie verojatno }e vlo`at napor da ja postignat celta. Lu|eto
imaat povisoko E—>R o~ekuvawe koga tie gi poseduvaat soodvetnite ve{tini, trening i
samodoverba.
Uslovot V e osnovan na faktot deka lu|eto imaat pove}e volja da go zgolemat naporot
dokolku mislat deka dobriot rezultat }e gi vodi do nagrada. Ova e poznato kako R —>O
sorabotka koe isto taka se rangira me|u 0.0 i 1.0 (sorabotkata se odnesuva na ideata deka
odnesuvaweto e od pomo{ vo postignuvaweto na va`niot kraj).

Edna individual }e bide motivirana koga:

A. Individualnite veruvawa, naporot(E) }e gi vodi do posakuvan rezultat (R) .Toa e
koga E—>R(isto poznato kako o~ekuvawe)
V. Individualnite veruvawa deka rezultatot }e vodi do posakuvan ishod(O) – toa e
koga R —>O (isto poznato kako sorabotka)
C. Ishodot ili nagradata zadovoluva va`na potreba ( so drugi zborovi valencijata e
jaka)
D. Potrebata za zadovolstvo e intenzivna dovolno da napravi naporot da izgleda
isplatliv.

Racionalnata li~nost veli, “Jas imam pogolema volja da ja izvr{am rabotata, dokolku sum
siguren deka }e ja dobijam nagradata {to ja zaslu`uvam”. Vnimatelen vraboten mo`e duri
da pra{a drugi vraboteni dali tie gi primile vetenite nagradi za inzvorednoto

9
dostignuvawe. Da se zajaknat pot~inetite R —>O so sorabotka, menaxerot treba da dade
osiguruvawe deka nagradata }e dojde vo idnina.
Uslovot S se odnesuva na valencijata, vrednost koja li~nosta ja dodava na odredeni
ishodi. Kolku e pogolema valencijata, tolku e pogolem naporot. Valencijata mo`e da bide
pozitivna ili negativna. Ako studentot veruva deka dobivaweto desetka e mnogu va`no,
toj ili taa }e rabotat mnogu naporno.Isto taka, ako studentot veruva deka odbegnuvaweto
sedmica ili u{te poniska ocenka e mnogu va`no, toj ili taa }e rabotat naporno. Rangot na
valencijata e od -1 do +1 vo pove}eto verzii od teorijata na o~ekuvawe. Pozitivnata
valencija indicira prednost za posebna nagrada. Pojasna slika od individualnite razliki vo
~ove~kata motivacija ja {iri valencijata preku rangot od -1,000 do +1,000.
Pove}eto rabotni situacii ja prezentiraat mo`nosta od nekolku ishodi, so razli~na
valencija privrzana na sekoj. Da pretpostavime deka menaxerot za nabavka vnimatelno
prou~uva dali stanuvaweto sertificiran menaxer za nabavka(SRM) }e vredi za vlo`eniot
napor. Listata koja sledi gi naveduva mo`nite ishodi ili nagradi od postignuvaweto
uverenie zaedno so nivnite valencii (na skala od -1,000 do +1,000).
 Status koj se dobiva so stanuvaweto SRM, 750
 Promocija vo menaxer za nabavka, 950
 Diploma zaka~ena na yidot vo kancalarijata, 250
 Pogolemo poka~uvawe na platata narednata godina, 900
 Pisma so ~estitki od prijatelite i rodninite, 500
 Iska`uvawe qubomora od eden ili dvajca korabotnici

Valenciite se korisni vo objasnuvaweto zo{to nekoi lu|e ponatamu }e vlo`at napor da

napravat raboti so mnogu mali o~ekuvawa. Na primer, mnogu lu|e znaat deka {ansata e
edna vo milion za dobivawe loto, da se stane rok yvezda, ili da se napi{e najdobro
prodadena novela. Sepak mnogu lu|eto silno te`neat kon ovie celi. Toa e taka bidej}i tie
dodavaat nevoobi~aena pozitivna valencija na ovie ishodi (mo`ebi 1,000).
Uslovot D indicira deka potrebata za zadovoluvawe {to proizleguva od sekoj ishod
mora da bide intenzivno dovolno za da napravi naporot da bide isplatliv. Na primer,
dali }e pe{a~i{ dva kilometri na mnogu topol den za edna ~a{a ladna voda? Vodata
nesomneno ja zadovoluva potrebata za `ed, no goleminata od zadovoluvaweto verojatno
nema da vredi dovolno za vlo`eniot napor.Sli~no i vraboteniot }e ja odbie ponudata za
unapreduvawe na pozicija na inspektor bidej}i ponudenoto povi{uvawe na platata e samo
50 centi od ~as. Vraboteniot mu veli na pretpostaveniot:” Mi trebaat pove}e pari, no
nema da prifatam tolkava dodatna odgovornost za dvaeset dolari nedelno.

2.2.Implikacii za menaxmentot

Teorijata na o~ekuvawe ima nekolku va`ni implikacii za efektiven menaxment od lu|e.

Teorijata pomaga da se voo~i {to treba da napravi menaxerot za da ja motivira grupata i
da gi dijagnosticira motivacionite problemi.
1. Individualnite razliki me|u vrabotenite mora da se zemat vo predvid. Razli~ni lu|e
prika~uvaat razli~ni valencii na razli~ni nagradi, pa taka menaxerot treba da proba da

10
 gi izedna~i nagradite so individualnite pretpo~ituvawa. Promenata na odnesuvaweto
isto taka pravi da se upotrebi ovoj princip.
2. Nagradite treba da bidat blisko povrzani so tie akcii koi organizacijata gi gleda kako
vredni za trudot.Na primer, ako organizacijata go vrednuva kvalitetot, lu|eto treba da
bidat nagradeni za proizveduvawe visoko kvalitetni proizvodi.
3. Na vrabotenite treba da im se dade soodveten trening i ohrabruvawe. Ova }e gi
zajakne nivnite subjektivni pret~ustva deka naporot }e vodi do dobar rezultat.
4. Na vrabotenite treba da im bide prezentiran verodostoen dokaz deka dobriot rezultat
navistina vodi do o~ekuvanata nagrada.Menaxerot treba da gi ubedi vrabotenite deka
dobrata rabota }e bide zabele`ana i nagradena. Kako del od ovaa implikacija,
menaxerite mora da slu{aat vnimatelno za da ja razberat opiplivata vrska {to
vrabotenite ja imaat pome|u napornata rabota i nagradite. Dokolku sorabotkata e
neopravdano niska, menaxerot mora da se osigura deka napornata rabota }e bide
nagradena.
5. Zna~eweto i implikaciite od ishodite treba da bidat objasneti. Mo`e da deluvaat
motivira~ki vrz vrabotenite dokolku znaat kolku se va`ni odredeni ishodi. Ako
vraboteniot koj e zainteresiran da raboti vo specijalna rabotna grupa znae deka
negovoto dodeluvawe na rabotnata grupa e povrzano so uspe{no ispolnuvawe na
proektot. Vo ovaa situacija vraboteniot }e posveti specijalno vnimanie na proektot.

Teorijata {to ja prou~ivme dosega prezentira razumno ~ista slika za toa {to lu|eto
sakaat od rabotata i {to gi motivira da rabotat u{te ponaporno. No ova e samo eden del.
Zemena vo predvid slednata situacija:

Uvid
Timot se bori da gi postigne nivnite celi. Nekoga{ tie uspevaat, po~esto ne uspevaat. Vie
da im ponudite eden milion dolari na sekoj vraboten dokolku go dupliraat nivnoto
proizvodstvo naredniot mesec.

Kolku ekstra napor tie }e vlo`at?

Va{iot tim sigurno }e postavi dve pra{awa:

 Vrz baza na iskustvoto, kolku e verojatno za nas da go duplirame proizvodstvoto?
 Ako go duplirame naporot, kolku e verojatno deka menaxerot }e gi dostavi parite?
Najverojatnite odgovori na ovie pra{awa se deka }e bide nevozmo`no da se duplira
proizvodstvoto, a isto taka menaxerot i taka ne }e mo`e da gi obezbedi parite. Kako
rezultat na ova bi bilo neverojatno timot da se trudi pove}e koga celta e nerealna i
nagradata e re~isi sigurno deka nema da sleduva.
Se razbira, uvidot pretpostavuva deka parite se motivator, kako {to vidovme toa i ne
mora da bide slu~aj. Kako i da bilo ovozmo`uva dobar primer za teorijata na o~ekuvawe.
Motivacionata teorija na o~ekuvawe od Victor Vroom predlaga deka lu|eto }e vlo`at
napor edinstveno ako se uvereni deka:
 Naporot }e rezultira vo potrebnoto izvr{uvawe.
 Izvr{uvaweto }e vodi do vetenata(ili o~ekuvanata) nagrada.
 Nagradata e od posakuvana priroda za lu|eto.

11
 Ideite najdobro funkcioniraat kako dijagram( slednata ilustracija) koja indicira deka:
 Motivacijata rezultira vo napor.
 Naporot rezultira vo izvr{uvawe.
 Izvr{uvaweto rezultira vo nagrada.
 Nagradata rezultira vo motivacija.

Motivacija
——

Nagrada Napor

Izvr{uvawe

No kako {to na{iot uvid uka`uva, nema poenta vo baraweto na menaxerot za

izvr{uvawe koe e nedosti`no; vetuvaweto nerealna nagrada e neproduktivno.
Na{eto iskustvo vlijae na toa {to da o~ekuvame vo idnina. Vo pove}eto slu~ai
o~ekuvame deka istorijata }e se povtori.

Viktor Vroom na menaxment literaturata i ja pretstavi motivacionata teorija na

o~ekuvawe koja kako centralno pra{awe postavuva:[to ja opredeluva voljata na
individuata da raboti naporno na zada~i va`ni za organizacijata? Vo odgovorot teorijata
na o~ekuvawe predlaga deka “lu|eto }e go napravat toa {to go mo`at koga tie }e sakaat”.
Posebno Viktor Vroom sugerira deka motivacijata za rabota zavisi od vrskata pome|u
trite faktori na o~ekuvawe:
 O~ekuvawe: Li~nosta veruva deka napornoto rabotewe }e rezultira vo posakuvanoto
nivo na izvr{uvawe na zada~ite {to }e bidat ostvareni (ova se narekuva napor-
izvr{uvawe o~ekuvawe).
 Instrumentalnost: Li~nosta veruva deka uspe{noto izvr{uvawe }e bide prosledeno so
nagradi i drugi potencijalni ishodi (ova se narekuva izvr{uvawe-ishod o~ekuvawe).
 Valencija: Vrednosta {to li~nosta i ja prepi{uva- na mo`nata nagrada i drugite ishodi
povrzani so rabotata.
Teorijata na o~ekuvawe potvrduva deka motivacijata(M), o~ekuvaweto(E),
instrumentalnosta(I) i valencijata(V) se povrzani edno so drugo na maultiplikativen
na~in: M=E x I x V. Efektot na mno`itelot ima va`na implikacija vrz menaxerskoto
planirawe. Matemati~ki gledano, nula na bilo koja lokacija desno od znakot ednakvo
( toa se E, I ili V)}e rezultira vo nula motivacija.

12
 Na primer, tipi~na pretpostavka e deka lu|eto }e bidat motivirani da rabotat naporno za
da dobijat unapreduvawe. No dali e ova navistina to~no?

Menaxerski implikacii na teorijata na o~ekuvawe

Da se maksimizira o~ekuvaweto  Odberi rabotnici so sposobnost

Napravi li~nosta da se ~uvstvuva kompetentna i  Obu~i gi rabotnicite da ja koristat
sposobna za—————>
postignuvawe na posakuvanoto nivo na sposopnosta
izvr{uvawe  Podr`i go naporot na rabotnicite
 Razjasni gi celite na izvr{uvaweto

Da se maksimizira
instrumentalnosta
 Razjasni gi psiholo{kite dogovori
Napravi li~nosta da ima doverba vo
 Komuniciraj za izvr{uvawe-ishod mo`nostite
razbiraweto–––—
koi nagradi i ishodi }e go
 Demonstriraj deka nagradite se zavisni od
sledat postignuvaweto na izvr{uvaweto
izvr{uvaweto

Da se maksimizira valencijata
 Identifikuvaj gi individualnite potrebi
Napravi li~nosta da ja razbere vrednosta na
 Prilagodi gi nagradite da odgovaraat na ovie
razli~nite mo`ni nagradi i ishodite od rabotata
potrebi

Elementi na motivacionata teorija na o~ekuvawe

Rabotniot
napor na Izvr{uvawe na Ishodi povrzani
––––postignuvawe –realizirawe
li~nosta zada~ite so rabotata
¬

Instrumentalnost
O~ekuvawe Valencija
“Koi ishodi od
“Dali jas mo`am da go rabotata }e se ostvarat “Kolku visoko gi
postignam posakuvanoto nivo kako rezultat na vrednuvam ishodite od
na izvr{uvawe na zada~ite?” izvr{uvaweto?” rabotata?” 13
 Ako o~ekuvaweto e malo, motivacijata }e strada. Li~nosta mo`e da ~uvstvuva deka toj
ili taa ne mo`at da go postignat neophodnoto nivo na izvr{uvawe za da bidat unapredeni.
Toga{ zo{to se obiduvaat? Ako instrumentalnosta e mala, motivacijata }e strada.
Li~nosta mo`e da ima nedostig na doverba deka visokoto nivo na izvr{uvawe na zada~ite
}e rezultira vo unapreduvawe. Toga{ zo{to se obiduvaat? Ako valencijata e mala,
motivacijata }e strada. Li~nosta mo`e da dade mala vrednost na unapreduvaweto. Toa
ednostavno i ne e nekoja nagrada. Pa zatoa u{te edna{, zo{to se obiduvaat?
Kako {to e prika`ano na prethodnata ilustracija menaxmentot aplicira deka teorijata na
o~ekuvawe vklu~uva da se ima volja da se raboti so sekoja individua i da se proba da se
maksimiziraat negovite ili nejzinite o~ekuvawa, instrumentalnost i valencija na na~in {to
gi poddr`uva organizaciskite celi. Vo malku poinakva sostojba, menaxerot mo`e da ja
primenuva teorijata na o~ekuvawe so jasno povrzuvawe na naporot i izvr{uvaweto,
povrzuvawe na izvr{uvaweto so ishodite od rabotata, i izbirawe na ishodite od rabotata
vrednuvani od individuata.

Teorijata na o~ekuvawe sugerira deka motivacijata zavisi od individualnite

o~ekuvawa vo vrska so nivnata sposobnost da izvr{uvaat zada~i i da gi primat
posakuvanite nagradi. Teorijata na o~ekuvawe ne se zanimava so identifikuvawe na
tipovite na potrebi, tuku so mislovniot proces {to individuate go koristat za da gi
postignat nagradite. Spored Bill Bradley koj ima silna `elba za devetka na negoviot
smetkovodstven kurs. Bill ima prosek od osum i u{te eden ispit da polo`i. Motivacijata na
Bill da u~i za posledniot ispit }e bide pod vlijanie na prvo-o~ekuvaweto deka napornoto
u~ewe }e vodi do desetka na ispitot i vtoro-o~ekuvaweto na desetka na ispitot }e
rezultira vo devetka na kursot.
Dokolku Bill veruva deka ne mo`e da dobie desetka na ispitot ili deka dobivaweto
desetka nema da vodi do devetka na kursot, toj nema da bide motiviran da u~i
isklu~itelno naporno.
Teorijata na o~ekuvawe e osnovana na vrskata me|u individualniot napor,
individualnite izvr{uvawa i `elbata za ishod se povrzani so visokoto izvr{uvawe. Ovie
elementi i vrskata pome|u niv se prika`ani na slednata ilustracija. Klu~ot na teorijata na
o~ekuvawe se o~ekuvawata za vrskite pome|u naporot, izvr{uvaweto, i ishodite
vklu~uvaj}i gi i individualnite vrednosti na ishodite.

14
Osnovni elementi na teorijata na o~ekuvawe

E—>R o~ekuvawe
Verojatnosta deka Valencija- vrednost na
naporot }e vodi do ishodot
posakuvanoto
izvr{uvawe

Ishodi
Napor Izvr{uvawe (Plata, priznanie,
drugi nagradi)

R —>O o~ekuvawe
Verojatnosta deka
izvr{uvaweto }e go
producira
posakuvaniot ishod

Valencijata e vrednosta na ishodite, ili privlekuvawe na ishodite za individuate. Dokolku

ishodite {to se ostvareni so visok efekt i dobro izvr{uvawe ne se ceneti od vrabotenite,
motivacijata }e bide niska. Sprotivno, dokolku ishodite se visoko ceneti, motivacijata }e
bide visoka.
Namerata na teorijata na o~ekuvawe ne e da gi definira specifi~nite tipovi na potrebi ili
nagradi tuku samo da ustanovi deka tie postojat i mo`at da bidat razli~ni za sekoja
individua. Nekoj vraboten mo`e da saka da bide unapreden na pozicija so zgolemena
odgovornost, dodeka drug mo`e da ima visoka valencija za dobri odnosi so vlijanieto na
sredinata. Kako posledica, prvata li~nost }e bide motivirana da raboti naporno za
unapreduvawe, a vtorata li~nost za mo`nosta za timska pozicija {to }e go dr`i nego ili nea
povrzan so grupata. Ednostaven primer za oddelot za proda`bi }e go objasni modelot na
o~ekuvawe kako funkcionira.
Dokolku Jane Anderson agent za proda`ba vo Diamond Gift Shop, veruva deka
naporot za zgolemenata proda`ba vodi do povisoki personalni proda`bi, mo`eme da
ka`eme deka taa ima visoko E—>R o~ekuvawe. Osven toa, dokolku Jane isto veruva
deka povisokite personalni proda`bi }e ja vodat do unapreduvawe ili povi{uvawe na
platata, mo`eme da ka`eme deka taa ima visoko E—>R o~ekuvawe. Kone~no, dokolku

15
Jane postavi visoka vrednost na unapreduvaweto ili povi{uvaweto na platata, valencijata
}e bide visoka i Jane }e ima visoka motivaciona sila. No na druga strana, dokolku E—
>R ili R —>O o~ekuvaweto e nisko, ili ako parite ili unapreduvaweto imaat mala
valencija za Jane, vkupnata motivaciona sila }e bide niska. Za vraboten da bide visoko
motiviran site tri faktori na modelot na o~ekuvawe mora da bidat visoki.

2.3.Zaklu~ok za menaxerite

Motivacionata teorija na o~ekuvawe e sli~na so path-goal teorijata na liderstvoto.

Dvete teorii se personalizirani so celite i potrebite na podredenite. Odgovornosta na
menaxerite e da im pomaga na podredenite da gi ispolnat nivnite potrebi i istovremeno da
gi postignat organizacionite celi. Menaxerite mora da se obidat da gi usoglasat ve{tinite
na podredenite i sposobnostite {to rabotata gi bara. Za da ja zgolemat motivacijata
menaxerite mo`e da gi razjasnat individualnite potrebi, da gi definiraat ishodite dostapni
za organizacijata, i da se osiguraat deka sekoj poedinec ja ima sposobnosta i podr{kata
potrebna da gi postignat ishodite.
Nekoi kompanii gi koristat principite na motivacionata teorija na o~ekuvawe so
dizajnirawe na pottiknuva~ki sistem {to gi identifikuvaat posakuvanite organizaciski
ishodi i da mu ja dadat sekomu istata {ansa vo dobivaweto na nagradite. Trikot e vo
sozdavwe sistem {to odgovara na sposobnostite i potrebite na vrabotenite.

Katzinger`s Delicatessen (case study)

Koga Steve i Diane Warren, kosopstvenici na Katzinger`s Delicatessen vo

Kolumbija, Ohajo vospostavile open-book menaxment se nadevale deka }e im pomogne
da gi namalat tro{ocite i }e za{tedat pari. Tie gi obu~uvaa vrabotenite kako da ~itaat
finansiski i im velea deka Katzinger`s }e gi podeli nagradite so vrabotenite dokolku
finansiskoto izvr{uvawe se podobri. Bidej}i pove}eto od vrabotenite se mladi i
nepostojni, ne se obvrzani na dolgoro~na kariera vo kompanijata, nejasnite dolgoro~ni
celi i nagradi ne ovozmo`ija visok stepen na motivacija. Mnogumina od niv po~ustvuvaa
deka mo`at da napravat malku da go podobrat vkupnoto izvr{uvawe, i deka toa i onaka e
rabota na menaxerite. Spored toa E—>R o~ekuvaweto i R —>O o~ekuvaweto bea niski.
Na kompanijata i treba{e ednostavna kratkoro~na cel kako na~in da gi energizira
nejzinite mladi vraboteni. Tie predlo`ija ednostaven plan: Ako vrabotenite pomognat da
se namalat tro{ocite za hrana pod 35 procenti od proda`bite bez `rtvuvawe na kvalitetot
na hranata ili uslugata, tie }e bidat nagradeni so polovina od za{tedata. Vrabotenite vo
Katzinger`s bea dobro obu~eni i znaea deka gi poseduvaat ve{tinite i sposobnosta da gi
ostvarat celite ako site zaedno rabotat; spored toa E—>R o~ekuvaweto be{e visoko.
Vrabotenite vedna{ po~naa da predlo`uvaat idei za namaluvawe na gubitokot, kako na
primer usoglasuvawe na rasiplivite nara~ki na hrana so o~ekuvanite proda`bi.

16
 R —>O o~ekuvaweto be{e isto taka visoko poradi nivoto na doverba vo kompanijata;
vrabotenite bea visoko motivirani da sorabotuvaat za namaluvawe na tro{ocite za hrana,
bidej}i site znaea deka ke imaat benefit od za{tedite. Otkako sekoj ima{e uvid vo
finansiite, vrabotenite vsu{nost mo`ea da go sledat nivniot progres kon ostvaruvawe na
celta.Na krajot od prviot mesec, tro{ocite za hrana se namalija skoro 2 procenti i sekoj od
vrabotenite ponese doma po 40 dolari od za{tedite. Podocna mese~nite isplati bea i po 95
dolari po vraboten. Do krajot na godinata sostavot na hranata i uslugata se podobrija i
Katzinger`s navistina gi namalija tro{ocite za hrana pod 35 procenti od vkupnite
proda`bi, za{teduvajki i' na kompanijata 30 000 dolari. Sopstvenicite na Katzinger`s so
zadovolstvo im podelija 15 000 dolari od sumata na nivnite vraboteni za pomagaweto vo
ispolnuvaweto na celta.Sega sopstvenicite razrabotuvaat sli~en plan za zgolemuvawe na
proda`bata vo Katzinger`s.

3.Porter – Lawler-ov model na o~ekuvawe

Porter – Lawler – oviot model na o~ekuvawe vsu{nost predstavuva pro{iruvawe

na predhodno spomenatiot modelot na o~ekuvawe na Vroom, ~ii osnovopolo`nici se
Lyman W. Porter i Edward E. Lawler III.

Lyman W. Porter e professor po

menaxment vo Graduate School of
Management na Univerzitetot na
Kalifornia,dodeka Edward E. Lawler
e professor po biznis na Univerzi-
tetot na Kalifornija Mar{al {kola
za biznis i osnova~ i direktor na
Univerzitetot vo centarot za efe-
ktivni organizacii.

Lyman W. Porter Edward E. Lawler

( 1871 - ) (1933 - )

Kako {to mo`eme da zabele`ime od predhodnonavedenoto, se raboti za dve

isklu~itelni li~nosti od svetot na ekonomijata, dobitnici na mnogu nagradi, koi go spoile
svoeto znaewe za da predlo`at eden povekevarijabilen model na koj se objasneti
kompleksnite odnosi pomegu stavovite za rabotata i izvr{uvaweto na rabotata. Kako {to
ni e dobro poznato toj model e Porter – Lawler – oviot model na o~ekuvawe koj i samoto
ime go dobil so sihronizacija na imiwata na dvata osnovopolo`nici.
Na slikata e prika`an Porter – Lawler – oviot model na o~ekuvawe koj {to e
orientiran kon idninata i istiot gi naglasuva anticipacijata i povrzuvawneto na odgovorot
so rezultatot.

17
 Efikasnosta na rabotata pred se e determinirana od naporot koj {to e potro{en. No,
toj isto taka vlijae na sposobnosta na liceto da ja zavr{i svojata rabota, a isto taka i na
individualnata percepcija za rabotata.
Zna~i performanisite se faktor koj {to e odgovoren i koj {to void kon vnatre{ni
kako i kon nadvore{ni nagradi. Ovie nagradi, pak zaedno so kapitalot na individuate void
kon zadovolstvo. Kako zaklu~ok mo`eme da izneseme deka nagradite vsu{nost vodat
kon zadovolstvo na poedinecot odnosno na individuata.
Naglasuvaweto na racionalnosta vo teorijata na o~ekuvawe ne izgleda deka gi
opi{uva najdobro vidovite na poznavawa koi {to vlijaat na izvr{uvaweto.
Predpostavuvame deka menaxerite pabotat vrz osnova na nekoi o~ekuvawa koi iako se
bazirani na predhodnoto iskustvo, orientirani se kon napred.
Vo su{tina, ovoj metod vklu~uva golem broj klu~ni varijabli, kako na primer:
napor, percepcija, izvr{uvawe, sposobnost, zadovolstvo, nagrada i drugo. Isto taka treba
da se istakne deka dokolku rabotnikot dobro ja izvr{i rabotata nu sledi soodvetna
nagrada. Dokolku rabotata e taka zamislena rabotnikot za dobro izvr{enata rabota sam
sebe ke si se nagradi so ~ustvo na ostvaruvawe.

Vrednost na Sposobnosti i Sfateni

nagradata osobini pravedni
nagradi

Napor Izvr{uvawe Nagradi Zadovolstvo

Verojatnost na Uloga na
naporot percepcija

Porter – Lawler – oviot model na o~ekuvawe se sostoi od slednite faktori:

a) Faktori na napor

 Vrednosta na rezultatite/nagradite, odnosno nivnata atraktivnost

za poedinecot. Sekoja individua ima odreden rang na ishodi koj {to tie go posakuvaat.
Istite mo`e da bidat pozitivni i negativni. Pozitivnite ishodi, odnosno nagradi gi
odrazuvaat potrebite sodr`ani vo Maslovata hierarhija na potrebi (fiziolo{ki,

18
 bezbednosni, socijalni, po~ituvawe, samoispolnuvawe) koj {to sekoja individua saka da
gi ostvari.
 Subjektivna verojatnost deka ovie nagradi ke bidat rezultat na
naporot koj {to go prevzema individuata, odnosno istite ke bidat nagrada za uspehot
dokolku toj/taa vlo`I napor za ostvaruvawe na rezultatite. Ova se odnesuva na
kombinacijata na subjektivnata verojatnost deka nagradite vsu{nost zavisat od
performanisite odnosno od ostvaruvawata, a ostvaruvawata odnosno rezultatite zavisat
od naporot.

b) Faktori koi vlijaat na efikasnosta na naporot

 Sposobnostite na individuate - individualnite razliki: intelegencija,
ve{tini, sposobnosti...
 Percepciite na individuite - aktivnostite I odnesuvaweto na
individuata treba da se vklu~at za da se ostvarat efikasno rezultatite.

Postojat dva tipa na nagradi:

 Nadvore{ni nagradi - nagradi koi {to se dodeleni od strana na
nadvore{ni lica
 Vnatre{ni nagradi - nagradi koi {to se odnesuvaat na samata
individua

Vnatre{ni
nagradi

Preformansi - Sogledana Zadovolstvo

Rezultati ednakvost

Nadvore{ni
nagradi

Site rabotnici pri izvr{uvawe na nivnata rabota vo kompanijata mora da bidat

motivirani za da mo`at efikasno i efektivno da gi ostvarat celite na kompanijata a so toa
sekako i sopstvenite, individualnite celi.
Preku rabotata tie ostvaruvaat efikasni rezultati, a za da se odr`at morivirani treba
da dobijat odredena premija, nagrada za ostvareniot uspeh.
Kako {to veke spomnavme a i mo`eme da zabele`ime od slikata rezultatite koi {to
gi ostaruva individuata mozat da bidat vnatre{ni i nadvore{ni.
Pri {to nadvore{ni nagradi se nagradi koi gi dodeluva menaxerot i drugi eksteni
li~nosti a se odnesuvaat na:
o zgolemena plata

19
 o pofalba za uspe{no zavr{enata zada~a,
o u~estvo vo dobivkata,
o unapreduvanje...
Dodeka pak vnatre{nite nagradi se odnesuvaat sekako na samata individua odnosno na :
o sopstveniot uspeh,
o sopstveno priznanie...
Porter – Lawler – oviot model na o~ekuvawe ima poveke elementi na koi treba da
se posveti poveke vnimanie a tie se slednite:

Vrednost nana
Vrednost
nagradata
nagradata Verojatnost nana
Verojatnost
naporot -
naporot -
Zadovolstvo
Zadovolstvo nagradata
nagradata

Sfateni pravedni
Sfateni pravedni Elementi Porter –– Napor
Napor
nagradi
nagradi Elementi Porter
Lawler
Lawler–model
–model
o~ekuvawe
o~ekuvawe

Sposobnosti
Sposobnostii i
Nagradi
Nagradi osobini
osobini

Uloga nana
Uloga
Izvr{uvawe
Izvr{uvawe percepcija
percepcija

3.1.Vrednost na nagradata

Vrednosta na nagradata e element koj ne upatuva kon mo`nite rezultati kaj edna individua
koja {to se stremi za postignuvawe na podobri rezultati vo rabotata.
Razli~ni li~nosti posakuvaat razli~ni nagradi koj {to se o~ekuva da gi dobijat so naporot
koj {t go vlo`uvaat vo rabotata.

20
Nekoj individui se stremat kon postignuvaw prijatelstvo i dobri odnosi so sorabotnicite,
drugi se zainteresirani za promocija odnosno unapreduvawe , za treti e vo interes
zgolemuvawe na platata , ili pak vnatre{no ~ustvo na ostvaruvawe itn.
Ovoj element poka`uva kolku e posakuvan rezultatot vrz individualnoto odnesuvawe vo
rabotnata situacija.

3.2.Verojatnost na naporot - nagradata

Elementot verojatnost na naporot -nagradata upatuva na toa deka dokolku individuate

vlo`at pogolem napor }e dobijat pogolemi nagradi, takada ocekuvawata mo`at da bidat
podeleni vo dve predguri
Verojatnosta deka nagradata zavisi od izvrsuvaweto i drugata e verojatnosta deka
izvrsuvaweto zavisi od naporot.
Ovaa varijabla uka`uva na toa deka razli~nata percepcija na rabotnicite se zasnova na
razli~nite nagradi koj {to se zasnovani na razli~ni sumi napor vo rabotnata situacija.

3.3.Napor

Ovaa varijabla se odnesuva na vlo`uvaweto na fizi~ki umstveni sposobnosti od strana na

rabotnikot vo rabotata, no samoto toa nezna~i deka rabotata e uspeno zavr{ena.
Naporot e klu~en element vo modelot i samiot toj uka`uva na toa kolku rabotnikot
naporno raboti. Spored vlo`eniot napor sekako deka }e zavisi i na goleminata na
nagradata koja {to }e ja dobie

3.4.Sposobnosti i osobini

Kako {to ve}e spomnavme za da mo`e rabotnikot da ja izvr{uva rabotata treba da vlo`i
napor koj vsusnost zna~i vlo`uvawe na sposobnostite i osobinite na vrabotenite, na
primer intelegencija, fizi~ki sposobnosti, personalni osobini. Vo modelot na o~ekuvawe
sposobnostite i osobinite treba da gi zemat predvid dolgoro~nite karakteristiki na
poedinci koi ostanuvaat prete`no bez vlijanie od momentalnoto okru`uvawe.

3.5.Uloga na percepcija

Da se percepira znaci da se vidi , da se slu{ne da se dopre, da se proba, intimno da se

po~ustvuva ne{to, nekoj nastan ili relacija. Sekoja motivirana li~nost e podgotvena
dejstvuva , no pri ista motiviranost nejzinoto dejstvuvawe e razli~no,pa taka taa
prevzema razli~ni aktivnosti i odnesuvawe za koe veruva deka treba da gi anga`ira za
uspe{no da ja izvr{i svojata rabota. Ovoj element se odnesuva na na~inot na koj

21
individuata ja definira svojata rabota, odnosno na naporot koj {to smeta deka e potreben
za efektivno izvrsuvawe na rabotata.

3.6.Izvr{uvawe

Izvr{uvaweto se odnesuva na toa kolku uspe{no individuate ja izvr{ila rabotata.

Izvrsuvaweto predtstavuva rezultat od predhodnite elementi, sposobnostite i osobinite,
vlo`eniot napor, ulogata na percepcijata.

3.7.Nagradi

Su{tinata na modelot e deka individuite vlo`uvaat napor vo svojata rabota za da ja izvr{at

istata efikasno i efektivno i dokolku go postignat toa sekakko deka im sledi soodvetna
nagrada koja mo`e da poprimi razli~ni formi. Na primer zgolemuvawe na platata,
unapreduvawe, pofalba od strana na nadzornikot, odmor posle dobro izvr{enata naporna
rabota, u~estvo vo dobivkata, li~no zadovolstvo i sl~no. Treba da se istaknat dve
karakteristiki koi {to se povrzani so nagradite. Prvata, e deka rezultatite mo`at da bidat
pozitivni vrednosti za individuate, a vtorata deka rezultatite mo`e da bidat interni ili
eksterni. Najva`nata rabota koja {to treba da se znae za nagradite e deka nivnata
golemina zavisi so minatoto izvr{uvawe odnosno kolku indiviruata vlo`ila povi{e napor a
so toa i pogolemo izvr{uvawe zna~i i pogolema nagrada.

3.8Sfateni pravedni nagradi

Pravednite nagradi se nagradi koi {to se zaosnovaat na subjektivnata procenka na

li~nosta deka treba da gi dobie vo onaa golemina vo koja {to smeta deka gi zaslu`ila kako
rezultat na napornoto rabotewe i opredelenoto nivo na izvr{uvawe na rabotnite obvrski.
Toa e element koj {to se odnesuva na sumata nagradi koja {to li~nosta smeta deka se
pravedni, za opredeleno izvr{uvawe na zada~ite koi {to gi prevzela od samata
organizacija.

3.9.Zadovolstvo

Otkoga vrabotenite ke si gi dobijat “zaslu`enite” nagradi sledi stepenot na koj tie se

zadovolni ili ne se zadovolni od istite. Vrabotenite ke bidat zadovolni od nagradite
dokolku smetaat deka samata nagrada vistinski go odrazuva nejziniot vlo`en trud
odnosno napor za opredelenata zada~a koja {to ja izvr{ila. Vrabotenite ke bidat
nezadovolni od nagradata dokolku smetaat deka tie vlo`ile poveke napor otkolku

22
goleminata na nagradata. Vakvoto nezadovolstvo vrabotenite go smetaat kako izvr{ena
nepravda.

4.Smith-Cranny model na o~ekuvawe

Ovoj model ima razli~na perspektiva vo re{avawe na problemot so motivacijata

od drugite dva modeli na o~ekuvawe. Smith i Cranny predlagaat odnosi vo pretprijatieto
povrzani so rabotata na tri na~ini: pome|u naporot, zadovolstvata i nagradite. Spored niv,
glavniot fokus treba da se svede na zadovolstvoto namesto prethodniot fokus-
manipulacija na vrabotenite. Tie go istra`uvale vlijanieto na promenite na edna od trite
komponenti( napor, zadovolstva i nagradi) vrz drugite dve, pretstavuvaj}i gi vo
triagolnik. Vo centarot go dodale izvr{uvaweto kako neizbe`en element. Od
izvr{uvaweto zavisi dali }e ima rezultati. Taka, izvr{uvaweto e centar na problemot.

NAGRADI

IZVR[UVAWE

NAPOR ZADOVOLSTVA

Od tabelata mo`e da se vidi deka izvr{uvaweto vlijae na zadovolstvata i nagradite.

No vlijanieto ne mo`e da bide vo obratna nasoka, zadovolstvata i nagradite ne mo`e da
vlijaat na izvr{uvaweto. Edinstveniot element koj vlijae na izvr{uvaweto e naporot.
Smith i Cranny tvrdat deka koli~inata na nagradite i zadovolstvoto od rabotata ne go
odreduva nivoto na izvr{uvaweto. Toa zna~i deka ako nekoj vraboten ima edno nivo na
znaewe, samoto zadovolstvo od rabotata ili pak nagradite od izvr{uvaweto nema da
6
Akademik prof. d-r Bobek [uklev,noble laureate, “Menaxment” 6i,Skopje-2009; str.298

23
predizvikaat toj podobro da ja izvr{uva rabotata. Nagradite i zadovolstvoto od rabotata ne
se tie {to go unapreduvaat znaeweto na vraboteniot, negovata ve{tina itn. Tie go
podignuvaat nivoto na motivacija na vraboteniot i so toa go stimuliraat vraboteniot da
vlo`uva u{te pove}e napor za izvr{uvawe od prethodno. Me|utoa, za da se zgolemi
efektivnosta i efikasnosta na vrabotenite vo pogled na izvr{uvaweto, potrebni se obuka i
seminari za dousovr{uvawe na ve}e postoe~kite sposobnosti i znaewa. Vo ovoj model,
nagradite i zadovolstvoto ne se pod direktno vlijanie na izvr{uvaweto- tie se pod direktno
vlijanie na naporot .
Va`en faktor za menaxmentot na pretprijatieto se nagradite. Od site elementi samo
nagradite se tie koi menaxmentot mo`e da gi promeni i direktno da gi kontrolira. Preku
niv indirektno mo`e da se vlijae na naporot i zadovolstvoto od rabotata. Dokolku na nekoj
vraboten mu se dade pogolema nagrada otkolku {to e predvideno, sigurno takviot gest na
menaxmentot bi predizvikal pogolemo zadovolstvo( koe ne zavisi samo od nagradite), i
pogolem napor. Ovoj model za razlika od prethodnite dva modeli na o~ekuvawe e
polesen za primena i e poednostaven, na {to pridonesuva otsustvoto na tehni~ki termini.

Zaklu~ok

U{te vo samata definicija za procesni teorii mo`e da se zabele`i su{tinata na

sekoja od procesnite teorii posebno. “ Procesnite teorii objasnuvat kako rabotnicite
izbiraat akcii na odnesuvawe za da gi ostvarat potrebite i da opredelat dali nivniot izbor
bil uspe{en.” *[uklev
So analizata na dvete bazi~ni procesni teorii: teorijata na ednakvost i teorijata na
o~ekuvawe( zaedno so dvete modifikacii), mo`eme da dojdeme do zaklu~ok deka
definicijata jasno ja opi{uva su{tinata na procesnite teorii na motivacija zaedno so
site karakteristiki na sekoja teorija posebno, kako i nivnata primena i iskustvata od
primenata vo praktika. Toa mo`e da se vidi vo sekoja teorija posebno. Vo teorijata na
ednakvost akciite koi gi prevzemaat rabotnicite za ostvaruvawe na svoite celi e
sporedbata na odnosite od nivnite vlezovi/izlezi so odnosite na nivnite kolegi. Vo ovaa
teorija ne se va`ni samo apsolutnite nagradi tuku i kolku tie nagradi se pravedno dodeleni.
Pa dokolku vrabotenite so sporedbite uvidat deka postoi ednakvost, toga{ tie se
motivirani da rabotat ponaporno. Vo teorijata na o~ekuvawe spored Vroom lu|eto gi
zemaat vo predvid rezultatite i strategiite koi se o~ekuvaat da se ostvarat. Pa akcijata na
vrabotenite se sostoi vo prevzemawe na odredena stretegija za izvr{uvawe na zada~ite vo
zavisnost od rezultatite koi {to gi o~ekuvaat. Vo Porter- Lawler-oviot model na
o~ekuvawe pak, glavniot akcent se stava na vrskata pome|u izvr{uvaweto i nagradite.
Objasnuvaweto e deka akciite koi vrabotenite gi prevzemaat , odnosno naporot koj tie go
vlo`uvaat vo rabotata, se pottiknati i kontrolirani od edno ne{to- zadovolstvoto od
zavr{enata rabota. I za kraj, vo Cranny- Smith-oviot model na o~ekuvawe, celoto
vnimanie e naso~eno kon toa kako izvr{uvaweto e usloveno od naporot. Dodeka pak
naporot e vo recipro~no vlijanie so drugite dva faktori od ovoj model- zadovolstvoto i
nagradite. Akciite(naporot) koi vrabotenite gi prevzemaat za izvr{uvawe na rabotata
zavisat od nagradite i zadovolstvoto.
Celta na otkrivaweto na akciite koi gi prevzemaat vrabotenite vo
pretprijatieto za ostvaruvawe na svoite celi se sostoi vo toa {to menaxmentot na
firmata saka da ja otkrie pri~inata za pogolem ili pomal vlo`en napor vo rabotata i

24
so soodvetni metodi da ja kontrolira pri~inata, a so toa i rabotata na svoite
vraboteni.

25